Camp Future dag 6

Forretningsudvikling
 Godmorgen og velkommen til Camp Future -
Start med at finde din gruppe
Tavlen

Gruppe 1 (Bord 1) Gruppe 2 (Bord 2)

Thomas H., Mike, Winnie, Sarah, Line, Mathias, Christian, Sandra, Mia,
Thomas S. Christopher

Gruppe 3 (Bord 3) Gruppe 4 (Bord 4)

Daniel, Mette, Dorthe, Mikkel, Mille Casper, Karl, Alik, Michelle, Carmen,
Morten

Wifi: Godsbanen-Guest
Password: Godsbanen2018
Uge 3!
Ombytning af mandag og torsdag
Agenda

• 09.00 - 09.45: Velkommen & checkin

• 09.45 - 10.45: Værktøj #5: Value Proposition Canvas
• 10.45 - 12.00: Selvstændigt arbejde med VPC
• 12.00 - 13.00: Frokostpause
• 13.00 - 13.45: Værktøj #6: Business Model Canvas
• 13.45 - 15.45: Selvstændigt arbejde med BMC
• 14.45 - 15.00: Linkedin øvelse
• 15.45 - 16.00: Afrunding & tak for i dag!
En psykologisk kontrakt

1. Tillid til at vi vil hinanden det bedste

2. Vores ‘undervisningsrum’ er et fortroligt rum

3. Åben og ærlig omkring hvad der er let og svært

4. Det er en styrke at spørge om hjælp hos hinanden

5. Efterleve mantraet ”Der findes ikke dumme spørgsmål”

6. I fællesskab skaber vi individuelle succeser

Flow øvelse
Flow

• Hvordan går det med dataindsamling i casen?

• Hvordan går det med virksomhedssamarbejdet?

• Hvad har du brug for hjælp eller sparring omkring?

• Hvor er du placeret i flow pt?

Segmentering
Din virksomheds kundesegment?

• Snak med virksomheden/ejeren

• Markedsføring
• Kundekartotek
• Analyse af likebasen på sociale medier + andre platforme (trustpilot)

• Er de fremtidige kunder de samme som de nutidige?

• Start med mavefornemmelse -> Derefter DATA!
Værktøj 5: Value Proposition Canvas
Hvad er Value Proposition Canvas?

• Formål - Et værktøj til at undersøge om et produkt eller en service (vores værditilbud) passer til,
kundernes behov og hvad de værdsætter:
– for der kan være forskel på hvad virksomheden tror kunderne vil have og hvad
Kunderne i virkeligheden vægter

• Vær Opmærksomhed på – Data skal benyttes for, at det skaber troværdighed.

• Value Proposition Canvas (VPC) blev udviklet af Dr. Alexander Osterwalder i 2010, som et
værktøj til kortlægning/sikring af overensstemmelse mellem virksomheders produkter og
kundebehov. Værdien med værktøjet er - at du forstår dine kunder og tilbyder den rigtig værdi.

• VPC bruges bl.a. til at:

• Vurdere om kundernes behov opfyldes via eksisterende produkter eller services.
• Teste ideer til nye produkter, inden der investeres i at udvikle dem.
VPC modellen – Value Proposition
1) Virksomhedens værditilbud 2) Kundeprofilen
Hvad virksomheden opfatter Hvad kunderne SELV opfatter
som værdifuldt for kunden som værdifuldt for dem.
VPC modellen - Begreber
1) Virksomhedens værditilbud 2) Kundeprofilen
Hvad opfatter virksomheden Hvad kunderne SELV opfatter
som værdifuldt for kunden som værdifuldt for dem.

2A) Opgaver - de funktionelle opgaver,

kunderne vil have løst - eller de sociale
eller følelsesmæssige behov, kunderne
vil have tilfredsstillet.

2B) Gevinster - de fordele og positive

faktorer, som kunden forventer, har
brug for - og glæder dem.

2C) Smerter - de problemer,

udfordringer, negative oplevelser og
risici, som forhindrer eller
besværliggøre kunderne i at få opfyldt
deres opgaver/behov.
VPC modellen - Begreber
1) Virksomhedens værditilbud 2) Kundeprofilen
Hvad virksomheden opfatter Hvad opfatter kunderne SELV
som værdifuldt for kunden som værdifuldt for dem.

1A) Produkter og services - De produkter og

services virksomheden tilbyder og som anses
som værdiskabende for kunderne.

1B) Gevinstskabere – De fordele produkter

og services skaber og hvordan det giver
merværdi for kunden.

1C) Smertestillere - De problemer og

ulemper, produkter og services afhjælper hos
kunden.
VPC modellen – Value Proposition
1) Virksomhedens værditilbud 2) Kundeprofilen
Hvad virksomheden opfatter Hvad kunderne SELV opfatter
som værdifuldt for kunden som værdifuldt for dem.
VPC kortlægger opfattelser vs. virkelighed

• Der kan ofte være forskel på

opfattelser og virkelighed, på
BEGGE sider.
• Fejlagtige virksomhedsopfattelser
kan bl.a. afhjælpes via data og
analyser.
• Fejlagtige kundeopfattelser kan
bl.a. afhjælpes via bedre
information og kampagner.
Resultatet af en VPC = En GAP Analyse
Eksempler på GAP i værdiopfattelse

• Coca Cola – New Coke launch 1985 (pga. markedstab til Pepsi)
• Mobiltelefoner – Bigger is better
Husk! - Value Proposition Canvas?

• Det kan være nødvendigt med mange iterationer i produktudvikling, før man
frem til det perfekte perfekte ´fit´

• Værdien ligger i at kende det fit mellem produkt og kunde

• Fokus på specifikke behov og smerter (der kan være mange)

• Vurderes ikke i størrelse mod hinanden
Fra GAP til FIT mellem virksomhed og kunde

• Når gevinstskabere, smertestillere og opgaver er kortlagt, kan hvert punkt

rangeres fra ”nice to have” til ”need to have”, i forhold til værdien for
kunden.
• Et ”Fit” opnås når produkterne der tilbydes, opfylder de mest betydende
smerter og gevinster i kundeprofilen.
• At kortlægge VPC på papir er første fase.
• Derefter bør virksomhedens opfattelse af, hvad der er vigtigt for kunderne
valideres for at få feedback på deres værditilbud.
• Indsigter og GAP’s kan derefter bruges til at identificere indsatsområder.
• Virksomheder bør løbende gentage VPC for at sikre og bibeholde fit.
TESLA

Value
Proposistion
Map
TESLA

Alignment
med kunde
behov

TESLA gav
Customer
Experience (CX)
allerhøjeste
prioritet!
 Value Proposition - Fremgangsmåde

1.Overvej hvilke opgaver de har, der skal løses? Virksomhedens værditilbud Kundeprofilen
2.Hvilke Smerter oplever de?
3.Hvilke Gevinster ønsker de at opleve?

4.Produkter og services.
5.Smertestillere.
6.Gevinst skabere

Figur 1: Value Proposition Canvas modellen af (Osterwalter & Pigneur, 2010)

4 klassiske fejl ifm. brug af VPC
At man …
1. Undlader at se Value Proposition Canvas’s 2 dele,
som SEPARATE byggesten og i stedet definerer
kundeprofilen ud fra virksomhedens
værdiproposition og egen-opfattelse.
2. Blander flere kundesegmenter i ét Canvas.
3. Kun fokuserer på at løse opgavedelen af
kundebehovet.
4. Forsøger at tilgodese hver kundes smerte og
gevinst med deres sortiment, i stedet for at
fokusere på A-kunder (Kunder bør opdeles i A, B
og C kunder, efter hvor stor en del af
dækningsbidraget, de står for).
Inspiration til datakilder - VPC

Googlede:
Virksomheden Kundeprofiler ”Bilforhandler +
• Hjemmesiden: • Trustpilot reviews”
produktbeskrivelser, • Kommentarer på virksomhedens
fordele, vision, mission, FB fra kunder og følgere
nyheder • Google reviews
• Internt: Hvad tror • Google ”Kundebehov + (indsæt
virksomheden er din virksomheds branche)”
populært blandt • Kunde analyser fra
kunderne (check evt. op virksomhedens
imod salgstallene) brancheforening(er) / trends
 Øvelse – Lav din Virksomheds
Value Proposition Canvas

Skabelon findes i Teams – Øvelser til undervisning

Udfyld først kundesiden og derefter value proposition
siden
Vær’ umiddelbar og overordnet ”Jeg tror det her, fordi…”
(Det er nemlig ofte rigtigt…)
Frokostpause 12.00-13.00
Værktøj #7: Business Model Canvas
Hvad er en `business model´?

• Defineret som:
• ”A business model describes the rationale of how an organization creates, delivers,
and captures value” Osterwalder, (2010).

• En business model fortæller os, hvordan vigtige driverkræfter i en

virksomhed passer og spiller sammen.

• Og her er Business Model Canvas nyttig

• Giver os mulighed for at skabe et tydeligt billede af en forretningsmodel på et enkelt
stykke papir.
Fordele ved Business Model Canvas

• Let at forstå

• Fleksibel

• Kundefokuseret

• Synliggør forbindelser

• Let at kommunikere
Business Model Canvas
Kunderne - Business Model Canvas

Hvem skaber vi værdi for?

Hvem er vores vigtigste kunder?

Hvad er vores kundesegmenter?

Værdifaktorer - Business Model Canvas

Hvilken værdi skaber vi for kunderne?

Hvilke af kundernes problemer løser vi?

Hvilke af vores kunders behov opfylder vi?

Lad jer inspirere af Value Proposition Canvas

Vejen til kunderne - Business Model Canvas
Via hvilke kanaler foretrækker vores
kundesegmenter, at vi når dem?

Hvordan når vi kunderne i dag?

Hvordan hænger de forskellige veje sammen?

Hvilke veje fungerer bedst?

Hvilke veje er de mest kost-effektive?

Kunderelationer - Business Model Canvas
Hvad er relationen mellem kunderne og os?

Hvilke relationer foretrækker vores kunder?

Hvilke kunderelationer gavner forretningen

bedst?

Hvordan skaber vi og vedligeholder vi relationer?

Hvordan påvirker kunderelationer værdifaktorer?

Indtægter - Business Model Canvas
Hvilke værdifaktorer vil kunderne virkelig
gerne betale for?

Hvor mange er kunderne villige til at betale?

Hvilke forskellige indtægtskilder er der?

Hvordan foretrækker kunderne at betale?

Hvor meget bidrager hver indtægtskilde til

den totale omsætning?
Ressourcer - Business Model Canvas
Hvilke Ressourcer kræves af vores værdifaktorer?

Hvilke Ressourcer kræves af vores

Kunderelationer?

Hvilke Ressourcer kræves af vores vej til

kunderne?

Hvilke Ressourcer kræves af vores

indtægtskilder?
Aktiviteter - Business Model Canvas

Hvilke aktiviteter kræves af vores værdifaktorer?

Hvilke aktiviteter kræves af vores Kunderelationer?

Hvilke aktiviteter kræves af vores vej til kunderne?

Hvilke aktiviteter kræves af vores indtægtskilder?

Partnere - Business Model Canvas

Hvem er vores vigtigste partnere?

Hvem er vores vigtigste leverandører?

Hvilke Ressourcer køber vi ind hos vores partnere?

Hvilke Aktiviteter udfører vores partnere?

Omkostninger - Business Model Canvas

Hvor er de vigtigste omkostninger i

forretningsmodellen?

Hvilke ressourcer er mest

omkostningstunge?

Hvilke Aktiviteter er mest

omkostningstunge?
Opmærksomheder for Business Model Canvas

o BMC tager ikke højde for ´omverdens´ faktorer

o Revurder jeres forretningsplan løbende

o Når I justerer på en af byggeklodserne påvirkes også de øvrige

byggeklodser

o Overvej at lave separate BMC´er, hvis virksomheden både sælger B2B og

B2C
Eksempel fra mit CF-forløb
Selvstændigt arbejde:
Brug BMC på din virksomhed!

• Udfyld så mange af ‘byggeklodserne’ som umiddelbart kan lade sig gøre

• Hvilke ‘byggeklodser’ vil umiddelbart blive påvirket af dit projekt?

• Hvordan vil disse ‘byggeklodser’ blive påvirket?

• Kan der på den baggrund allerede nu udledes opmærksomhedspunkter for

virksomheden med disse mulige forandringer in mente?
Selvstændigt arbejde med BMC eller
VPC frem til 15.45
Afrunding 15.40
80-20 princippet
80-20 princippet

• https://www.youtube.com/watch?v=tPK0yeSFge4
80-20 princippet

• 1-2 things each week for what is important for getting results

• Spend time deciding what those things are

• Then work out how to deal with them.

• Then spend time considering, reconsidering, and preparing.

• Then go and do it!
80-20 princippet

• FINDING THE VITAL FEW IN THE TRIVIAL MANY.

• The minority of causes, imputs or efforts usually leads to the great majority of
results from those causes.
Refleksionslog
Refleksionsloggen

• Hvad mangler jeg af data?

• Hvordan skal jeg indsamle den data?

• Hvad er min deadline for at få indsamlet data?

Tak for i dag!