Formulación y Evaluación de Proyectos

Clase n°2: Definición del Proyecto

Cristian Moraga T.
Estructura de la asignatura

1. Estructura de la asignatura
Temática Unidad
Introducción y Tópicos en N°1: ¿Qué es la Evaluación de Proyectos?
finanzas
 El valor del dinero en el tiempo
(4 hrs)
 Metodologías para evaluar proyectos

Formulación y Evaluación N°2: Principales elementos de la evaluación

Económica
 Definición del proyecto
(8 hrs)
 Inversiones

 Ingresos y Egresos

 Evaluación Presentación
trabajos n°1
 Sensibilidad

Tópicos en Estrategia y Gestión N°3: Análisis Estratégicos

de Proyectos
 Impactos Estratégicos
(8 hrs)
Presentación
 Gestión de Riesgos de un Proyecto
trabajos n°2
 Comentarios y Resumen

Cristian Moraga T.
En 2 semanas
mas Uds.
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30%
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Resumen Clase Anterior

Cristian Moraga T.
Tasas de descuento en USA

http://people.stern.nyu.edu/adamodar/New_Home_Page/datafile/wacc.htm

Cristian Moraga T.
Trabajo Voluntario

• ¿Cuál es el modelo de negocios de

Uber? (investigar)
• ¿Qué razones se dan en los medios a
la evolución del precio?
• ¿Qué supuestos les parecen mas
importantes para determinar el valor
económico de Uber?

• Presentación de 5 minutos (2-3

laminas) próxima clase. Grupos de 2
personas
• Maximo 3 grupos:
• Los tres primeros correos
que lleguen con los nombres
de los integantes a
cmoragat@Gmail.com

Cristian Moraga T.
Definición del Proyecto
 Desafío
 Evaluaciones Preliminares
 Escenario Base
 Escenario Base optimizado
 Definición del Proyecto
 Mercado Objetivo
 Beneficios Esperados
 Recomendación

Cristian Moraga T.
 Desafío

Evaluar un Proyecto Tomar una decisión

Confuso Claro

Complicado Simple

Difícil de comprender Fácil de comprender,

resolver y explicar

Evitar Evaluar el proyecto

equivocado

Cristian Moraga T.
Definir muy bien el Proyecto

 Ejemplo Nuevo Negocio

 Característica del producto
 Nivel de calidad y/o servicio
Competencia relevante
 Clientes actuales y potenciales
 Etc…

 Ejemplo Outsourcing
 Que se externaliza, y que no
 Nivel de calidad y formas de control
 Proveedores posibles
 Incentivos (premios y castigos)
Cristian Moraga T.
¿De Dónde Nacen los Proyectos?

Idea de Proyecto

Estudios de Pre -
inversión

Evaluación del
Proyecto

Implementación del
Proyecto
Cristian Moraga T.
Evaluaciones Preliminares

1. Análisis de Viabilidad
a) Técnica
b) Legal
c) Económica
d) Política

Cristian Moraga T.
Evaluaciones Preliminares

a) Viabilidad Técnica
Se debe comprobar si es física o materialmente es
posible hacer el proyecto.
Ejemplo:
- Disponemos del espacio. Desarrollar
- Equipamiento y tecnología Comprar
- Conocimiento

Cristian Moraga T.
Evaluaciones Preliminares

b) Viabilidad Legal
 Constitución y Códigos (ej. Código civil).
 Normas especiales de la industria
 Normas Municipales
 Otros

Cristian Moraga T.
Evaluaciones Preliminares

c) Viabilidad de Gestión

 Se debe evaluar que se tienen las capacidades

gerenciales para llevar a cabo el proyecto
exitosamente.

 Proyectos ganadores, muchas veces fracasan en el

implementación (ejecución).

“No basta con tener una buena idea, hay que saber
como implementarla”.

Cristian Moraga T.
Evaluaciones Preliminares

d) Viabilidad Política
 Disposición de aceptar o rechazar proyectos, según
distintos criterios de afinidad por cada uno de los
grupos que participan (o se ven afectados) en la
decisión.
AGENTES CRITERIOS

 Socios – propietarios  Valores

 Directores  Objetivos
 Gerentes  Afinidad al riesgo
 Trabajadores/sindicatos  Otras Opciones
 Grupos profesionales
 Clientes actuales
 Comunidad

Cristian Moraga T.
Evaluaciones Preliminares

2. Buscar experiencia realizada

a) Iguales o similares
b) En el país o en otros países
c) Proveedores
d) Clientes

Cristian Moraga T.
Evaluaciones Preliminares
3. Analizar disponibilidad de recursos
a) La empresa como un conjunto de recursos.
 Recursos: Son factores durables, activos y capacidades
de la empresa que se utilizan para producir bienes y
servicios
Incluye: propiedades, equipos, patentes, derechos,
marcas, sistemas de información, experiencia,
habilidades de los empleados, sistema de incentivos,
cultura, etc.

b) Recursos fáciles y difíciles de imitar.

Proyectos con recursos difíciles de imitar, permiten
obtener beneficios por mayor tiempo.

Cristian Moraga T.
Evaluaciones Preliminares

c) Recursos Disponibles
d) Recursos Nuevos

Lo ideal es que un proyecto considere recursos

disponibles y otros que se deben desarrollar
 Todos los recursos disponibles
Proyectos factibles, normalmente de poco riesgo

 Todos los recursos no están disponibles

El esfuerzo por “adquirir los recursos” será
similar al beneficio que producirán.

Cristian Moraga T.
Escenario Base

 Corresponde a la situación que ocurrirá si no se

realiza el proyecto.
 El proyecto a evaluar debe ser descrito tomando
como referencia la alternativa sin proyecto
(Escenario Base).
 No es posible calcular los ingresos y costos de
un proyecto, sin tener claro los ingresos y
costos del Escenario Base (análisis
incremental).

Cristian Moraga T.
Escenario Base
 Definir alternativa “Sin Proyecto”.
 Dedique el mismo esfuerzo para definir la alternativa
sin proyecto, que para definir la alternativa con
proyecto.
 En ambientes competitivos es poco realista suponer
que en el Escenario Base, se mantendrán todas las
condiciones de manera permanente.
 Muchas inversiones se justifican para evitar una
perdida paulatina de competitividad.

Ejemplo: Continuar operando una fabrica, evitando la

inversión en la renovación de equipos.
• Aumento de costos
• Surgimiento de competencia con el producto a menor
costo (perdida de clientes).

Cristian Moraga T.
Escenario Base Optimizado

 El Escenario Base de referencia, debe ser aquel que funciona de

manera eficiente, considerando la situación actual.

 Muchas veces, al evaluar un proyecto, se encuentran:

• Existen ahorros o mejoras que se pueden implementar con o
sin proyecto.
• El proceso se puede hacer mas eficiente.
• Ejemplo: Menores precios de insumos, ahorro de burocracia,
ajustes de horarios, etc.

Los beneficios de la “mejora” u “optimización” no deben ser

incluidos en la Evaluación del Proyecto, pues se pueden
lograr independientemente de este.

Cristian Moraga T.
Definición del Proyecto

 En un principio los proyectos están definidos en

términos generales.
 Debe ser definido en forma clara y precisa antes de
evaluarlo.
 A medida que se avanza en la Evaluación:
 Se mejora la definición del Proyecto
 Se encuentran oportunidades de eficiencia
 Se agregan o eliminan beneficios y costos
estimados

Cristian Moraga T.
Definición del Proyecto

1. Asegure la factibilidad del proyecto

2. Defina Escenario Base Optimizado
3. No omita alternativas relevantes

4. No combine decisiones separables
5. No separe proyectos complementarios
6. No separe proyectos competitivos

Cristian Moraga T.
Definición del Proyecto

 No omitir alternativas relevantes

 Diferir inversión y gastos de implementación

 Construcción por etapas (mall, club deportivo)
 Usar el proyecto en otros mercados (distintos al mercado
objetivo).
 Fabrica y sucursales
 Sucursal web
 Uber eats
 Distintas soluciones técnicas para lograr el resultado
 Cajeros tradicionales o autoservicio
 Uso o no de TI
 Sistema de reconocimiento de voz, en digitalización

Cristian Moraga T.
Definición del Proyecto

 No combine decisiones separables.

“hay que dividir para reinar”
 No mezclar inversión con financiamiento
 Ejemplo: Equipo mas barato, pero aumento en los insumos.

 Excepto en créditos especiales, asociados al proyecto.

 Incorporar una nueva tecnología, o renovar equipamiento actual.
 Aumentar capacidad, cambiar mix de servicios/productos
 Otros

Cristian Moraga T.
Definición del Proyecto

 No separe proyectos complementarios

 Hay inversiones que solo tienen sentido si se ejecutan en conjunto

con otras.

 Ejemplo: Aumentar capacidad de la cocina en un restaurante.

• No tiene sentido, si las mesas están a su máxima capacidad
• Tiene sentido si existe capacidad ociosa en el comedor, o si
cambia el mix (ej. Comida a domicilio)

 Ejemplo: Invertir en Capacitación o Sistemas Informáticos

• Solo tiene sentido si son parte de un proyecto de cambio mayor.

Cristian Moraga T.
Definición del Proyecto

 No separe proyectos competitivos.

 Es frecuente que un nuevo producto o servicio

compita con los establecidos.
 Canibalizacion

 Ejemplo:
• Gillette Sensor
• Apertura de una sucursal
• Coca Cola Zero.

Cristian Moraga T.
Definición del Proyecto

 Definición de Mercado

 Nuevos Negocios
Definir el Mercado
 Ampliación
 Clientes
 Competencia
 Proveedores

Cristian Moraga T.
Definición del Proyecto

Definir el Mercado Definir el Producto

Cristian Moraga T.
Mercado Objetivo

 Se entiende por mercado el área (virtual) en que confluyen oferta y

demanda, para transar bienes y servicios, que satisfacen una
necesidad, a precios determinados.

 El mercado esta definido por la necesidad, y las formas de

satisfacerla
 Los mismos productos o servicios.
 Productos o servicios distintos que satisfacen la misma
necesidad. Ejemplos:
• Un centro medico, compite con consultas a domicilio
• Jugos, bebidas, agua mineral.
 Competidores actuales, y competidores potenciales

Cristian Moraga T.
Mercado Objetivo

 El Mercado es la instancia en la que confluyen un conjunto de

productos que, como sustitutos se afectan significativamente. Si ante
una baja de precios de un producto, es relativamente fácil para los
consumidores cambiarse a él, entonces pertenece al mismo mercado
que el producto inicial.
 Ejemplos:
• Coca Cola y Pepsi
• Bancos
 Seguros
 Tiendas
• Peras y Manzanas
• Clínicas de Santiago
 Clínicas de Viña del Mar o Rancagua
• Vacaciones en Chile o Extranjero
Cristian Moraga T.
Mercado Objetivo

El Grado de sustitución es un
continuo

La definición de mercado es
arbitraria

Producto
Se requiere una definición Necesidad satisfecha
concreta, según cada caso Ámbito geográfico
particular Clientes
Competencia
Proveedores

Cristian Moraga T.
 Estudio de Mercados Relevantes

Proveedores

Competidores Proyecto

Distribuidores

Clientes / Pacientes

 Se deben analizar todos los mercados, y como se pueden ver afectados por
el proyecto.
 Si el proyecto afecta algún equilibrio, se vera reflejado en los precios
(insumos, venta del producto, etc.), que puede subir o bajar.
Mercado Proveedor

 Precio actual
 Políticas de descuento
 Condiciones de crédito
 Capacidad Disponible
 Calidad requerida
 Mayor calidad implica mayor costo

Cristian Moraga T.
Mercado Proveedor

 Otras variables a analizar

Insumos perecibles
Existen sustitutos
Se requiere infraestructura especial (ej. Productos refrigerados).
Tamaño mínimo de pedido
Confiabilidad de la entrega
Servicio post-venta
Solvencia económica del proveedor

Cristian Moraga T.
Mercado Competidor

 Permite conocer el funcionamiento y resultados de empresas

(negocios) que hacen lo mismo.

 Permite predecir posibles respuestas de la competencia, por

“perdidas de clientes”.
Reales, en caso de mercados maduros
Potenciales en caso de mercados en crecimiento.

Cristian Moraga T.
Mercado Competidor

 Precio
 Descuentos
 Créditos
 Precios de dos partes
 Típico en equipamiento
 Garantías
 Otros

Cristian Moraga T.
Mercado Competidor

 Promoción
Publicidad
Transmisión de experiencias (difusión)
Convenios

Cristian Moraga T.
Mercado Consumidor

Necesidades que se satisfacen

Hábitos de consumo
¿Clientes razonables?
Barreras de entrada
¿Qué Prefiero?
Barreras de salida

Cristian Moraga T.
Período de Evaluación

Mientras mas estratégica es una evaluación, mas permanente

e irreversible es.
Muchos proyectos tienen grandes horizontes de tiempo
Algunos se estiman permanentes
Hay proyectos que tienen una duración determinada por su
propia naturaleza
Ejemplo: Incorporar un equipo, edificio de departamentos
Un proyecto minero, tienen duraciones de 20, 30 o más años.

Cristian Moraga T.
Período de Evaluación

 Recomendaciones
 Fijar un periodo artificial
• Normalmente 10 años
• Debe ser mayor que la implementación de todos los
supuestos
• Después de 10 los flujos son poco relevantes
 Errores de estimación en los primeros años son mas
relevantes
5
¿Quién puede predecir lo que pasará en 10 años más?

Cristian Moraga T.
Beneficios Esperados

Financieros

Beneficios

No Financieros

Proyectos

Inversiones
Costos

Cristian Moraga T.
Beneficios Esperados

 Si iniciamos un proyecto, es porque esperamos obtener algún

tipo de beneficio, ya sea económico (aumentar ventas, disminuir
costos), o no económico (mejorar servicio, mejorar imagen,
mejorar calidad, mejorar condiciones del personal, etc.)

 En teoría, todo beneficio no económico, para que sea

conveniente para la empresa, es porque debe implicar un beneficio
económico (muy dificil de estimar).

Cristian Moraga T.
Beneficios Esperados

 A veces un proyecto con VAN negativo, permite acceder a otros

proyectos que si generan VAN positivo.
Desarrollo de Recursos nuevos
Flexibilidad
Ejemplo: Desarrollo de la marca
Ejemplo: Reestructuracion interna

 Muchas veces se ejecutan proyectos con VAN negativo, porque

se valoran mas los otros beneficios.

Cristian Moraga T.
Recomendación

1. Describa brevemente la idea general del proyecto

2. Resuma la factibilidad (proyecto viable) de ejecutar el proyecto.
3. Describa en detalle el “Escenario Base Optimizado”.
4. Describa en detalle el proyecto a evaluar
 Especificar beneficios y costos que cambian con el
proyecto.
 Recursos disponibles y recursos a obtener
5. Defina el Mercado relevante
 Necesidad a satisfacer
 Clientes
Actuales y Potenciales
 Competidores
 Proveedores
 Precios actuales y esperados
6. Resuma los beneficios Esperados
Cristian Moraga T.