ALONDRA ISABELLA METELIN GARCIA

177024

II98

TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

JUAN MANUEL VARGAS RAMIREZ

ACTIVIDAD 3. BATNA

VILLAHERMOSA, CENTRO, TABASCO, 26 JUNIO DE 2023

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Objetivo:

Conocer en qué consiste el termino BATNA a través de la investigación

documental para entender su uso y aplicación dentro de las negociaciones

Instrucciones:

1. Revisa los apuntes y lecturas del bloque e investiga por medio de fuentes
confiables en qué consiste el termino BATNA

2. A partir de lo analizado realiza un reporte de lectura crítica que contemple lo

siguiente:

Síntesis del documento que hayas utilizado como referencia para conocer acerca
del BATNA.

Análisis acerca de la información que se presenta en el documento, señalando

una postura crítica acerca de la importancia de este curso de acción en las
negociaciones.

Ejemplo en donde expliques la manera en la que se aplica el BATNA dentro de las

negociaciones en específico en el campo de la salud.

Cuida tu ortografía y redacción e indica las referencias del material consultado en

formato APA.

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 Definición del término BATNA

El término BATNA significa "Best Alternative to a Negotiated Agreement" (Mejor

Alternativa a un Acuerdo Negociado, por sus siglas en inglés). Fue acuñado por
Roger Fisher y William Ury en su libro "Getting to Yes: Negotiating Agreement
Without Giving In" (Obtenga el sí: Negociar acuerdos sin ceder). El BATNA es un
concepto importante en el campo de la negociación y se refiere a la alternativa
más favorable o mejor curso de acción disponible para una parte en caso de que
no se llegue a un acuerdo durante una negociación.

El BATNA se utiliza como punto de referencia para evaluar la calidad de un

acuerdo potencial. Si la parte en una negociación tiene un BATNA fuerte, es decir,
una alternativa sólida en caso de no llegar a un acuerdo tendrá más poder de
negociación y estará en una mejor posición para obtener un acuerdo favorable.
Por otro lado, si la parte tiene un BATNA débil o poco atractivo, estará en una
posición de debilidad y puede ser presionada para aceptar un acuerdo menos
favorable.

Para determinar el BATNA, es importante que una parte evalúe cuidadosamente

las opciones y alternativas disponibles fuera de la negociación actual. Esto implica
considerar los recursos, las oportunidades y los costos asociados con cada
alternativa. Cuanto mejor sea el BATNA, más fuerte será la posición negociadora
de la parte y más capacidad tendrá para resistir presiones y obtener un acuerdo
que sea beneficioso, se puede decir que es el mejor curso de acción alternativo
disponible para una parte en una negociación, y su conocimiento y evaluación
adecuada pueden ser elementos clave para lograr acuerdos satisfactorios.

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A partir de lo analizado realiza un reporte de lectura crítica

Una crítica que se puede plantear respecto al BATNA es que su enfoque principal
está en la competencia y la búsqueda de la mejor alternativa fuera de la
negociación. Esto puede llevar a un enfoque egoísta y a una mentalidad de
"ganar-perder" en las negociaciones. En lugar de buscar soluciones colaborativas
y mutuamente beneficiosas, las partes pueden centrarse en maximizar su propia
posición a expensas de la otra parte. Esto puede generar conflictos y relaciones
tensas, lo cual no es deseable en un proceso de negociación.

Además, el concepto de BATNA puede llevar a una rigidez en la negociación, ya

que las partes pueden estar demasiado enfocadas en su mejor alternativa y no
estar dispuestas a explorar soluciones creativas o considerar compromisos que
podrían conducir a un acuerdo mutuamente beneficioso. Si las partes se aferran
firmemente a su BATNA, la negociación puede estancarse y las oportunidades de
llegar a un acuerdo óptimo pueden verse limitadas.

Otra crítica es que determinar el BATNA con precisión puede ser un desafío.
Identificar todas las alternativas disponibles y evaluar adecuadamente sus
beneficios y costos puede requerir una gran cantidad de información y análisis.
Además, el valor y las características de las alternativas pueden cambiar a lo largo
del tiempo, lo que dificulta aún más la evaluación precisa del BATNA.

A pesar de estas críticas, el concepto de BATNA sigue siendo valioso en muchas

situaciones de negociación. Proporciona un punto de referencia y una medida de
poder para las partes, lo que puede ayudar a equilibrar las dinámicas de poder y
evitar acuerdos desfavorables. Sin embargo, es importante complementar el
enfoque del BATNA con otros enfoques y principios de negociación, como la
búsqueda de soluciones colaborativas, la generación de valor conjunto y el

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enfoque en los intereses subyacentes, para lograr acuerdos más equitativos y
sostenibles.

Ejemplo en donde expliques la manera en la que se aplica el BATNA

dentro de las negociaciones en específico en el campo de la salud.

Imaginemos un escenario en el campo de la salud en el que un hospital y una

compañía farmacéutica están negociando un acuerdo para el suministro de un
medicamento crucial. Ambas partes tienen intereses y objetivos diferentes, y es en
este contexto donde el concepto de BATNA puede ser aplicado.

El hospital, que está buscando adquirir el medicamento al menor costo posible

para poder brindar atención médica a sus pacientes de manera efectiva, realiza un
análisis exhaustivo de su BATNA. Durante esta evaluación, el hospital identifica
varias alternativas disponibles, como:

 Explorar la posibilidad de comprar el medicamento a otros proveedores

farmacéuticos.
 Buscar medicamentos alternativos con características similares a un costo
más bajo.
 Investigar la opción de producir internamente una versión genérica del
medicamento, si es legal y factible.


Estas alternativas representan el curso de acción que el hospital podría tomar en

caso de no llegar a un acuerdo con la compañía farmacéutica. El hospital evalúa
cuidadosamente cada opción considerando factores como el costo, la calidad, la
disponibilidad y la legalidad. Por otro lado, la compañía farmacéutica, que busca
maximizar sus beneficios y garantizar la rentabilidad, también realiza su propio
análisis de BATNA. La compañía considera alternativas como:

1. Encontrar otros hospitales o clientes dispuestos a pagar un precio más alto

por el medicamento.

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 2. Evaluar la posibilidad de reducir costos de producción o buscar fuentes más
económicas de materiales.
3. Explorar mercados internacionales para expandir las oportunidades de
venta.

Tanto el hospital como la compañía farmacéutica reconocen la importancia de sus

respectivos BATNAS durante las negociaciones. El hospital sabe que, si no puede
llegar a un acuerdo favorable con la compañía farmacéutica, puede recurrir a sus
alternativas, como buscar otros proveedores o medicamentos alternativos. Por
otro lado, la compañía farmacéutica es consciente de que, si no se logra un
acuerdo satisfactorio con el hospital, debe considerar las otras opciones
disponibles para maximizar sus beneficios.

La aplicación del BATNA en este escenario permite a ambas partes tener una
referencia clara de su mejor alternativa y, por lo tanto, fortalece su posición
negociadora. Ambas partes pueden utilizar esta información para establecer
límites y buscar un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes. Si el hospital
tiene un BATNA sólido, es más probable que pueda negociar precios más
favorables, mientras que la compañía farmacéutica buscará ofrecer un acuerdo
atractivo para mantener la relación comercial.

En resumen, el uso del concepto de BATNA en el campo de la salud puede ayudar

a las partes a evaluar y comparar sus alternativas en las negociaciones
relacionadas con medicamentos, suministros y servicios de atención médica. Esto
permite a las partes tomar decisiones informadas y buscar soluciones mutuamente
beneficiosas, equilibrando así los intereses de los proveedores de atención médica
y las compañías farmacéuticas.

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 Conclusión

En conclusión, aunque el BATNA es una herramienta útil en la negociación, es

importante tener una postura crítica y reconocer sus limitaciones. Su enfoque en
la competencia y la rigidez puede limitar las posibilidades de encontrar
soluciones creativas y mutuamente beneficiosas. Por lo tanto, se recomienda
utilizar el BATNA en conjunto con otros enfoques y principios de negociación
para lograr acuerdos más satisfactorios y constructivos.

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 Referencias Bibliográficas.

Amorós, E. (2007). Comportamiento Organizacional. En busca del Desarrollo de

Ventajas

Moragas, M. (1985). Sociología de la comunicación de masas. Barcelona: Gustavo

Gilli.

Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). Negotiation: Readings,

Exercises, and Cases. McGraw-Hill Education.