1

Mục lục Trang

Chương 1. Câu chuyện của tôi 3

Chương 2. Thấu hiểu nguyên nhân 8

Chương 3. Bí mật quy trình 8 bước bán hàng

dự án 12

Chương 4. Công cụ quyền năng sẽ thay đổi

Cục diện 27

Chương 5. Tin rồi sẽ thấy 32

Bonus 39

2
Chương 2: Thấu hiểu nguyên nhân
Vì sao tôi không bán được hàng?

Vì sao tôi không phát triển được doanh số của mình?

Vì sao khách hàng không mua hàng của tôi?

Tất cả những câu hỏi trên cứ thường xuyên ám ảnh và đè nặng trong tôi. Tôi
không biết trả lời nó ra sao? Sau nhiều năm học tập và bán hàng tôi đã tìm
được ra năm nguyên nhân, nếu giải quyết được năm nguyên nhân này tôi tin
chắc tôi sẽ có thể đạt thành tích vượt trội

5 Nguyên Nhân Khiến Tôi Không Thể Trở Thành Người Bán Hàng Xuất
Sắc!

1. Tôi không hiểu khách hàng

Tôi không biết đích xác ai sẽ là người mua hàng của tôi. Tôi không biết họ cần
thứ gì và họ thích điều gì. Tôi không biết họ có sẵn sàng mua hàng với giá cả
và chất lượng tốt mà tôi đang cung cấp hay không?

Đặc biệt, cái thằng như tôi khô khan chỉ tư duy logic, học kỹ thuật ra càng
không hiểu được những lời nói ý tứ, cảm xúc hài lòng hay giả vờ hào hứng của
khách hàng là thế nào.

Giờ đây nếu tôi biết đích xác khách hàng của tôi, tôi tin có thể thuyết phục họ
mua sản phẩm, dịch vụ của mình.

2. Tôi không hiểu thị trường

Nhớ lại khi đó tôi không biết trên thị trường có những công ty nào cùng kinh
doanh sản phẩm dịch vụ của mình. Họ có bề dày kinh nghiệm, lợi thế cạnh
tranh gì? Họ hơn công ty mình điều gì và mình nổi trội hơn họ điều gì?

Tôi cũng không biết có dự án nào chuẩn bị làm, công trình nào đang chọn
thầu hoặc dự án này đã có tổng thầu?

8
Tôi không biết biến động giá cả nguyên liệu đầu vào, xu hướng nền kinh tế
trong thời gian tới sẽ tăng trưởng hay suy thoái, lạm phát hay giảm phát? Bất
động sản công nghiệp hay tòa nhà, khách sạn văn phòng sẽ phát triển? Bán
hàng tất cả chỉ qua các mối quan hệ nóng ấm trước đây mà thôi!

3. Tôi không có quy trình

Chuẩn bị một hồ sơ công ty, và đến nói với khách hàng thao thao bất tuyệt về
sản phẩm dịch vụ của công ty mình. Chẳng buồn để ý khách hàng quan tâm
đến điều gì? Họ thích nghe mình nói hay họ muốn hỏi điều gì không? Khi nào
thì khách hàng đồng ý với giá đề xuất của mình, biểu hiện nào họ còn đang
băn khoăn? Họ từ chối thì mình nên làm bước tiếp theo thế nào?

Giá mà tôi có một quy trình từng bước như bây giờ tôi tin chắc mọi thứ sẽ
hiệu quả gấp ba lần trước đây.

4. Tôi không được đào tạo

Không biết gọi điện thoại, không biết thiết lập cuộc hẹn, kỹ năng thuyết trình
yếu, không hiểu về hành vi mua của khách hàng qua mã BANK, không đọc
được ngôn ngữ cơ thể của khách hàng trong quá trình giao tiếp với mình. Tất
cả chỉ là còn số không nên tôi đã phải tự mình lần mò từng bước để học và
làm rõ từng chút, từng chút một trong việc bán hàng dự án.

5. Tôi không có công cụ

Kỹ năng yếu, lại không được trợ lực từ bất kỳ công cụ nào nên việc bán hàng
đã khiến tôi hết sức mệt mỏi.

Làm thế nào để có thể thu thập thông tin dự án dễ dàng hơn? Làm thế nào để
có thể tiếp cận tổng thầu hiệu quả hơn? Làm thế nào để có thể quản lý hàng
trăm dự án cùng một lúc?

Tôi đã ước mình có một công cụ hiệu quả để từ đó có thể trợ lực cho mình
trong quá trình bán hàng dự án.

Khi các bạn trả lời và giải quyết được những nguyên nhân này, tôi tin chắc
rằng từ giờ chở đi các bạn sẽ là người bán hàng xuất sắc và có thu nhập vượt
trội so với các anh em bán hàng khác.

9
Để xử lý tất cả các nút thắt trên, tôi đã chia việc bán hàng dự án thành 3 giai
đoạn.

Trước khi bán hàng

Đây là lúc cần điều tra và nghiên cứu thị trường. Trả lời đích xác khách hàng
của mình sẽ như thế nào và ra sao? Đây là giai đoạn bạn cần phải cùng với
sếp và các bộ phận Marketing làm việc cật lực với nhau để trả lời rất nhiều
câu hỏi về thị trường ngách và AVATAR khách hàng.

Trong khi bán hàng

Khi thiết lập cuộc gọi, thiết lập cuộc hẹn và tương tác theo đuổi chào giá,
thương thảo giá và thương thảo hợp đồng thì đó là giai đoạn trong khi bán
hàng.

Giai đoạn này cần rất nhiều kỹ năng mềm từ giọng điệu, cách nói chuyện điện
thoại đến khi gặp gỡ khách hàng cần có ngoại hình bắt mắt và ăn nói phù hợp
với thị hiếu của khách hàng.

Đặc biệt, phải để xuất một giải pháp thực sự hiệu quả đúng với nhu cầu và khả
năng tài chính cho khách.

10
Sau khi bán hàng

Sau khi chốt một hợp đồng với bán hàng dự án cần phải theo sát quá trình
tạm ứng cũng như thanh toán theo giai đoạn. Quá trình này có thể khiến một
dự án đang có lãi thành lỗ.

Khi khách hàng là Tổng thầu hoặc Chủ đầu tư hài lòng với sản phẩm và dịch
vụ của mình thì đó là lúc chúng ta có cơ hội để bán thêm các đơn hàng mới
hoặc nhờ họ giới thiệu đến các khách hàng tiềm năng khác.

Vâng tất cả chỉ có 3 giai đoạn thôi các bạn, tuy nhiên tôi làm chi tiết hơn cho
bạn ở giai đoạn trước và trong khi bán hàng thành tám bước quan trọng.

Mỗi bước này đều là một bí mật nếu bạn làm tốt nó thì bước kế tiếp sẽ trở
nên đơn giản và dễ dàng hơn rất nhiều. Hãy cùng tìm hiểu nó!

11
Chương 3: Bí mật quy trình 8 bước bán
hàng dự án
(Giúp bạn gia tăng gấp đôi doanh số và tiết kiệm 50% thời gian)

(Hình chụp màn hình giao diện App My Project)

12
Với App này, chúng ta đã có một quy trình chuẩn. Khi nhìn vào 8 quy trình
tám bước này, chúng ta thấy đó là một bức tranh tổng thể, vậy từng bước
chúng ta cần phải làm gì và xử lý nó như thế nào?

Tôi sẽ hướng dẫn các bạn chi tiết hơn dưới đây:

Bước 1: Sàng lọc dự án

Chúng ta cần hiểu rất rõ về tệp khách hàng của mình hay còn gọi là AVATAR
– chân dung khách hàng của mình. Khi bạn không hiểu khách hàng của mình
là ai thì sẽ tốn rất nhiều thời gian để tìm kiếm cũng như thuyết phục khách
hàng. Tôi có một câu hỏi dành cho bạn đó là “Khi chúng ta đi câu thì yếu tố
và điều gì là quan trọng nhất?”

Mồi câu?

Cần câu?

Hay người câu?

...

Hay yếu tố nào khác?

Câu trả lời đúng là: “Lựa chọn điểm câu cá. Chính xác hơn đó là nơi có cá”.
Nếu bạn đến một nơi mà không có cá, thì sẽ không bao giờ câu được gì cho
dù mồi câu có thơm đến mấy hoặc cần câu thuộc loại tốt nhất đi chăng nữa.

Ngoài cách trên, chúng ta cũng có thể “đào ao để mời cá về”. Để thực hiện tốt
bước này chúng ta cần có kỹ năng tạo lập hồ sơ khách hàng.

- Khách hàng của chúng ta thích gì? Ghét gì?

- Khách hàng đang phải đối mặt với những vấn đề như thế nào?

13
- Khách hàng đang cần tìm giải pháp ra sao?

Lời khuyên cho bạn, hãy xem lại toàn bộ những khách hàng đã mua sản
phẩm, dịch vụ của mình và tìm ra điểm chung của họ. Sau đó xây dựng nên
hồ sơ khách hàng một cách chi tiết, rõ nét, để chúng ta có thể hiểu được
những người có tính cách, hành vi như vậy thì họ sẽ xuất hiện ở đâu?

Rồi từ đó mình tiếp cận, đề xuất những giải pháp hữu ích cho họ và mời họ về
với đội của chúng ta.

Tưởng như đơn giản nhưng công việc này đòi hỏi chúng ta phải đánh giá đủ
360 độ, từ khách hàng đã từng mua, rồi thông tin của Marketing đến định
hướng chiến lược của lãnh đạo công ty.

Chúng ta không thể làm nó một mình vì điều này không đơn giản như chúng
ta thường nghĩ.

(Hình minh họa mô tả chân dung một khách hàng mua sách kinh doanh)

14
 Mẹo nhỏ dành cho bạn. Hãy thu thập các hồ sơ khách hàng cũ và triệu
tập các bên liên quan họp một ngày để làm rõ những thông tin này.

Bước 2: Gọi điện

Giả sử tôi đã có sẵn danh sách số điện thoại, thì bạn sẽ liên hệ với khách hàng
như thế nào? Có rất nhiều trường hợp các Sale dự án đã không biết phải giao
tiếp qua điện thoại với khách hàng của mình như thế nào mặc dù đã có thông
tin. Nên bắt đầu cuộc gọi, nói điều gì và mục đích là gì?

Tôi có câu hỏi dành cho bạn, mục tiêu của cuộc gọi điện để làm gì?

Nếu như mục đích là bán hàng thì tỷ lệ chốt Sale sẽ dưới 0,2%, tức là khi bạn
gọi 1000 người thì sẽ có 2 người quan tâm sử dụng sản phẩm, dịch vụ của
bạn. Như thế sẽ khiến chúng ta vừa tốn thời gian, công sức, vừa khiến năng
lượng của bản thân sẽ bị tụt xuống.

Vì vậy, mục tiêu của cuộc gọi là để:

- Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

- Thiết lập cuộc hẹn

Ví dụ: Chào anh, hiện tại anh có đang gặp khó khăn trong việc có được các
đơn giá cạnh tranh để tham gia vào các dự án mảng điều hòa, điện lạnh
không? Em thấy rất nhiều các đơn vị đang gặp vấn đề này, em có thể cung cấp
các giải pháp hiện đại về ống gió sẽ giúp anh tiết kiệm chi phí hơn mà vẫn

15
đảm bảo được biên dạng và định dạng cũng như các tiêu chuẩn trong dự án
của bên mình. Đây là sản phẩm em nghĩ rằng sẽ giúp ích cho anh nhiều.
Nhân tiện, em muốn tuần tới có thể gặp anh trao đổi cụ thể hơn được không?

Mẹo nhỏ: ngữ điệu chiếm đến 60% cơ hội thành công của bạn!

Bước 3: Điều gì làm bạn khác biệt (USP)

Trong khi gọi điện, bạn phải cho khách hàng thấy được lý do gì họ nên gặp
bạn? Giữa hàng chục những đơn vị cấp ống gió… thì bạn có gì nổi bật? Chính
vì vậy, chúng ta cần USP – Unique Selling Point (lợi thế bán hàng một điểm).
Ít nhất hãy liệt kê ra cho khách hàng một điểm mạnh nhất về sản phẩm, dịch
vụ của bạn.

- Giá thành

- Khác biệt về sản phẩm

- Thời gian phục vụ

- Chất lượng dịch vụ

Ví dụ: Thương hiệu của em xuất xứ Châu Âu hay sản phẩm bên em rẻ nhất thị
trường…

Mẹo nhỏ: Hãy khiến khách hàng hình dung và cảm nhận nó dễ dàng

Nếu là chủ doanh nghiệp, bạn cần bổ sung thêm những giá trị cho sản phẩm.
Bởi nếu như chỉ đơn thuần chỉ là sản phẩm khô khốc, không có giá trị cảm
xúc, giá trị vô hình, giá trị gia tăng vào trong đó thì dĩ nhiên khách hàng chỉ
đơn thuần nhìn vào giá.

Ví dụ như sản phẩm “App My Project” do chính tôi tạo ra dành cho bạn bán
hàng trong ngày xây dựng. Thì nó không chỉ đơn thuần là phần mềm cung
cấp tin dự án như các đơn vị khác, mà tôi còn trao cho các khách hàng
của mình chương trình đào tạo, công cụ và một quy trình bán hàng hiệu
quả. Từ chương trình đào tạo “Bán hàng dự án” cung với công cụ App My

16
Project có cả phiên bản Website và Mobile giúp cho chúng ta hoàn toàn chủ
động cho công việc của mình.

Kết quả là trên thị trường không có đơn vị nào làm được điều đó. Bởi vì sự
khác biệt nó xuất phát từ chủ doanh nghiệp thì không một đối thủ cạnh tranh
nào có thể Copy y hệt sự khác biệt đó sang của họ được.

Bước 4: Hãy tư vấn đừng bán hàng

Đây là bước vô cùng quan trọng, nó sẽ giúp cho khách hàng gia tăng được
hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ:

- Khách hàng muốn được hiểu biết họ không biết là thị trường có những sản
phẩm dịch vụ nào? Nó có những điểm khác biệt gì?

- Họ có nhiều lo lắng và sợ hãi khi phải ra quyết định mua hàng (không biết
có nên mua sản phẩm dịch vụ của chúng ta hay của đối thủ)

Vì thế bạn cần định vị mình là chuyên gia trong ngành, bạn cần phải dành
nhiều thời gian để hiểu rõ nhất về ngành của mình, về các đối thủ trên thị
trường, vế sự khác biệt mà mình đang tạo ra để từ đó phác họa ra một loạt
các tiêu chí cho khách hàng nắm được.

Dĩ nhiên để thỏa mãn các tiêu chí đó thì sản phẩm của chúng ta là hợp lý
nhất. Khách hàng cần phải tự nhận ra điều này, họ hoàn toàn có quyền tự chủ
để ra quyết định. Đừng để sự vội vã muốn bán, lòng tham và vị kỷ khiến bạn
trở nên thiếu trung thực khi trình bày.

Mẹo nhỏ: Một sự thừa nhận những khiếm khuyết trong sản phẩm dịch
vụ của bạn khiến khách hàng gia tăng gấp 2 lần sự tin cậy của họ về bạn. Nhờ
đó gia tăng cơ hội bán hàng. “Thật thà là cha quỷ quái” ở chỗ này đó các bạn!

Hãy thuyết trình và đưa ra giải pháp hữu ích cho khách hàng. Khi họ nhận
được những giá trị hữu ích mà bạn mang đến thì khách hàng sẽ đánh giá cao
chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Trong quá trình khách hàng đưa ra quyết định
mua sản phẩm – dịch vụ họ sẽ sẵn sàng mua một sản phẩm - dịch vụ có độ uy
tín và chất lượng với giá cao hơn.

17
Và đây là cách mà chúng tôi bán, tư vấn cho khách hàng đủ lâu, đủ nhiều
khiến cho khách hàng đủ an tâm thì vấn đề giá của sản phẩm – dịch vụ sẽ
không còn là rào cản. Bạn hoàn toàn có thể bán cao hơn đối thủ khác thậm
chí từ 5 – 10 % mà khách hàng vẫn vui vẻ mua bởi đơn giản họ đã nhận được
những giá trị nhiều hơn so với số tiền họ bỏ ra. Họ nhận được nhiều sự an
tâm hơn so với những rủi ro mà họ mua từ các đối thủ khác. Khách hàng
nhận được nhiều chính sách chăm sóc và dịch vụ hỗ trợ hơn so với các đơn vị
khác. Và vì thế, họ sẵn sàng trả nhiều tiền hơn

Trong trường hợp khác, nếu như đây không phải là khách hàng mục tiêu của
chúng ta, thì hãy tư vấn đúng năng lực khả năng chi trả của họ thì khách hàng
cũng sẽ vô cùng biết ơn và có thể sẽ giới thiệu cho bạn những khách hàng
khác. Đừng cố ép khách hàng mua hàng khi họ không phải khách hàng mục
tiêu của bạn.

Đã bao giờ các bạn vào những dự án mà khách hàng họ mua hàng chỉ quan
tâm đến giá và cố gắng cắt giảm giá để bán hàng thành công và cuối cùng sau
khi hoàn tất thì không được thanh toán chi phí. Bởi vì họ không có khả năng
thanh khoản. Khi họ không có tiền thì vấn đề chỉ là giá, có nghĩa là chúng ta
đang tự đẩy mình gặp những rủi ro vì đó không phải khách hàng mục tiêu.

Và đó cũng chính là lý do tại sao chúng tôi chỉ bán cho các dự án nhà máy
FDI có nguồn vốn của Nhật. Vì họ sẵn sàng trả giá cao hơn, họ đòi hỏi chất
lượng sản phẩm tốt hơn, chế độ bảo hành dài hạn. Đổi lại thì chi phí họ sẵn
sàng trả giá cao hơn và song phẳng trong tất cả mọi giai đoạn.

Bài học rút ra ở đây, đó là hãy mang đến cho khách hàng lợi ích trước
khi họ trả tiền.

Bước 5: Chào giá

Rất nhiều Sale dự án luôn chú trọng giảm giá khi đấu thầu hoặc chào giá cạnh
tranh. Giá cả chỉ ảnh hưởng đến 60% quyết định, bởi vậy khi chưa hiểu gì về
khách hàng mà chào giá thì tỷ lệ thành công vô cùng thấp.

18
Khi làm hồ sơ chào thầu, điểm trọng số cho phần giá của sản phẩm chỉ quanh
quẩn trong vòng từ 60 – 70%, còn lại là các yếu tố khác. Trách nhiệm của các
bạn là phải tìm hiểu xem đó là những yếu tố gì? Và mình có lợi thế gì?

Ví dụ: VNK tính đến thời điểm hiện tại đã có 13 năm trong lĩnh vực thi công
cơ điện rồi, nếu trong hồ sơ thầu tôi chỉ cần trao đổi 1 tiêu chí với Chủ đầu tư
yêu cầu những công ty có kinh nghiệm 12 năm trở lên thì có thể tham gia
chào thầu. Ngay lập tức tôi đã có thể loại rất nhiều những đơn vị dưới tiêu
chuẩn đã đề ra.

Nếu chúng ta hiểu được giá trị của mình, kèm theo kết nối tốt với Chủ đầu tư
hoặc đơn vị viết hồ sơ thầu, đơn vị tư vấn thiết kế thì chúng ta đã có thể đưa
ra tất cả những lợi điểm mà mình đang sở hữu và loại tất cả các đối thủ khác
ra khỏi cuộc chơi phải không các bạn?

Trước đây tôi đã từng bán máy phát điện, đôi khi muốn bán sản phẩm cao
cấp, tôi sẽ loại những đối thủ cạnh tranh giá rẻ ra, cài vào trong hồ sơ thầu là
sản phẩm có xuất xứ G7, thì ắt các sản phẩm ko có xuất xứ từ G7 sẽ bị loại ra.

Hãy đem cho khách hàng cảm nhận cái giá trị nhiều hay ít, tổng giá trị bạn
mang lại nhiều thì không có lý do gì bạn phải bán nó với giá rẻ cả. Vì khi bạn
đã cắt giảm giá bán rồi thì bạn sẽ ko còn chi phí để đáp ứng cho những dịch
vụ và khách hàng ko nhận được những thứ mà họ kỳ vọng.
Vì vậy, khi tham gia chào giá đừng quan tâm xem giá mình có thấp nhất hay
không, mà hãy quan tâm đến việc mình đã đem lại cho khách hàng giá trị
cảm nhận nhiều hơn số tiền mà họ phải bỏ ra hay chưa?

Phần lớn chúng ta bị quanh quẩn mãi với chuyện giá cả, và các nhân viên
Sales dự án còn ít kinh nghiệm luôn trình bày với Sếp của mình rằng: “Anh ơi,
giá của các bên đối thủ rẻ”. Tại sao chúng ta không làm cho khách hàng cảm
nhận được cái giá trị mà mình mang đến cho khách hàng hời hơn rất nhiều?

19
 Khách hàng chỉ hiểu được giá trị hoặc sau khi họ mua hàng hoặc
trước khi mua hàng, nhưng khi họ mua thì đó đã là quá khứ nên nhiệm vụ
của nhân viên Sales là khiến cho khách hàng cảm nhận được giá trị mà họ sẽ
nhận được trước khi họ mua hàng.

Ví dụ bạn tiếp xúc với thị trường bán điều hòa, không phải là bảo hành 12
tháng, 24 tháng mà họ bảo hành 36 tháng. Điều này có nghĩa là các sản phẩm
không chỉ cạnh tranh về giá mà bắt đầu cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ
và những giá trị gia tăng sau đó.

Nếu chúng ta không hiểu được vấn đề đó, thì rõ ràng mình chỉ cạnh tranh duy
nhất bằng giá. Và khi bạn cạnh tranh bằng giá bạn đang chích máu mình ra
(lợi nhuận của doanh nghiệp), và kinh doanh kiểu này chỉ khiến doanh
nghiệp của bạn phá sản đóng cửa trong tương lai thôi!

Hãy luôn nhớ rằng phải hiểu tâm lý khách hàng, tư vấn cho họ và đưa ra bản
chào giá đúng với nhu cầu của họ mới là chìa khóa để bán hàng thành công.
Mỗi khách hàng sẽ có hành vi và thói quen mua hàng khác nhau:

20
 (Phân loại hành vi mua của khách hàng theo mã BANK)
Bốn nhóm tính cách khác nhau sẽ có xu hướng mua hàng rất khác nhau.
- Nhóm B: Chim đại bàng là nhóm người hướng ngoại sống thiên về lý
trí. Họ sẽ mua sản phẩm có độ bền cao, tính ổn định và nằm trong ngân
sách định trước.
- Nhóm A: Chim công là nhóm người sống hướng ngoại thiên về tình
cảm. Họ thích những sản phẩm đẹp, có thương hiệu lớn thích mua khi
được ưu đãi và quà tặng kèm.
- Nhóm N: Chim bồ câu là nhóm người hướng nội sống thiên về tình
cảm. Họ thích những sản phẩm thân thiện môi trường, bảo vệ con
người và thiên nhiên.
- Nhóm K: Chim cú là nhóm người hướng nội sống thiên về lý trí. Họ
thích những sản phẩm mang tính công nghệ mới, có những đặc tính kỹ
thuật ưu việt
Để tìm hiểu thêm về mã Bank, bạn có thể tham khảo nội dung của khóa đào
tạo này theo đường link dưới đây:
Khóa học về mã BANK

21
Chỉ bằng việc đổi nội dung bản chào hàng phù hợp với mã tính cách khách
hàng đã giúp chúng tôi gia tăng gấp 3 lần doanh số bán hàng những năm
2017.
Hơn thế chúng tôi còn dùng mã BANK để lựa chọn các cá nhân phù hợp cho
các vị trí trong công ty (Ví dụ: Tuýp K thì làm kế toán hoặc kỹ thuật rất tốt,
Tuy A bán hàng và tiếp thị tốt hay như tuýp N làm chăm sóc khách hàng rất
tuyệt vời, v...v...). Nếu bạn là chủ doanh nghiệp thì chắc chắn công cụ này bạn
bắt buộc phải biết

(Mã QR khóa học Giảm Mã BANK)

Bạn thử nghĩ xem, khi bạn mua sắm thứ gì đó, có phải bạn lúc nào cũng chọn
thứ rẻ nhất hay không? Vậy tại sao khi mình bán hàng lại cứ phải nghĩ giá của
mình phải rẻ nhất? Giá của mình phải rẻ hơn giá trị mà mình cung cấp cho
khách hàng - Điều này mới thật sự quan trọng. Khi bạn không làm cho khách
hàng cảm nhận được giá trị bạn mang lại nhiều thì khách hàng sẽ luôn cho
rằng giá của bạn là đắt.
Chúng ta cần phải biết những tình huống này để xử lý phản đối, sự từ chối của
khách hàng để họ có thể hiểu được rằng hãy lựa chọn những sản phẩm có giá
rẻ hơn so với giá trị họ nhận được.

Ví dụ: Tôi cũng là chủ tịch của một công ty, sản phẩm đó là bán khăn thương
hiệu Poemy. Các bạn có thể lên google tìm kiếm với từ khóa khăn poemy này.

22
Khăn Poemy là một sản phẩm mà tất cả những người tiêu dùng thông thái sử
dụng nó. Nó không rẻ như những loại khăn khác trên thị trường nhưng nó có
những điểm khác biệt. Điểm khác biệt của nó là độ bền, thông thường một cái
khăn bình thường dùng chỉ khoảng 6 tháng thôi với giá khoảng 15 đến 20
nghìn, nhưng khăn Poemy này dùng khoảng 3 năm nó vẫn y như mới và tôi
bán với giá 40 nghìn. Có nghĩa là tôi đang bán với giá gấp đôi nhưng độ bền
gấp 6 lần khăn thông thường khác. Khi đó tôi phải giải thích cho khách hàng
rằng tôi đang bền gấp 6 lần thì khi anh chia ra, nó đang rẻ hơn các đối thủ
khác rất nhiều lần! Đặc biệt là sản phẩm này chúng tôi có được chứng chỉ
chất lượng TUV từ Đức, điều mà không một đơn vị sản xuất khăn mặt, khăn
tắm nào quan tâm và họ chỉ làm vì chạy theo lợi nhuận mà thôi.

Đây là website của sản phẩm.

https://poemy.vn/

Bước 6: Thương thảo giá

Sau bước chào giá, chúng ta sang 1 bước quan trọng hơn đó là thương thảo
giá. Ở bước này tức là chúng ta đã lọt vào danh sách thắng của các nhà thầu,
và thường ở vòng này chúng ta sẽ đàm phán trực tiếp với key person, đã biết
ai là người trực tiếp ra quyết định rồi. Trừ trường hợp bạn có những kịch bản,
thư giảm giá thì chúng ta sẽ thấy rằng, ở bước này khi mình gặp được key
person, mình cần phải hiểu được mã BANK của họ, và một yếu tố nữa đó là
ngôn ngữ cơ thể. Bởi vì khách hàng đôi khi họ hài lòng với sản phẩm của
mình lắm rồi nhưng họ vẫn giả vờ không thích qua lời nói.

23
 (Tín hiệu ngôn ngữ cơ thể sẽ tố cáo suy nghĩ của khách hàng)

Chúng ta thường quá tập trung vào câu từ mà quên đi một điều khách
hàng luôn tung hỏa mù cho người bán hàng. Nếu họ chê đắt chưa chắc đã là
đắt, nếu họ chê xấu chưa chắc sản phẩm đã xấu đến mức không chấp nhận
được. Người bán hàng phải có thể đọc được ngôn ngữ cơ thể của khách hàng.
Biết được họ đang thực sự thoải mái khi nói chuyện với mình, biết được khi
nào họ bật đèn xanh thì phải xúc tiến để chốt sale với khách hàng.
Nhiều bạn bán hàng không có kinh nghiệm nên không đánh giá được khách
hàng đã thích sản phẩm dịch vụ của mình rồi, nên cứ mất thời gian trình bày,
giải thích, kể lể. Và nói nhiều có thể thành nói dại. Hãy mạnh mẽ đề nghị
khách hàng mua hàng ngay khi bạn thấy các tín hiệu về ngôn ngữ cơ thể của
khách hàng đang là đèn xanh bạn nhé!

Khi thương thảo giá, chúng ta đã biết đây là cơ hội cuối, phải biết đối thủ là ai.
Thường thường lúc này bạn đã biết các bên liên quan, mình cần nắm rõ bên
nào, lợi thế của họ là gì, lợi thế về giá, về vận chuyển, lợi thế về bảo hành, về
đội ngũ, về công nghệ để mình biết mình ở đâu. Nhưng ở bước này, chúng ta
cũng cần chuẩn bị một con át chủ bài để tung ra nhằm đánh trúng thị hiếu

24
người ra quyết định cuối cùng (đôi khi chỉ đến vòng shortlist này bạn mới
biết được ai sẽ là keyperson có quyền quyết định mua hàng).

Kỹ thuật đó là mình phải hiểu mã Bank, phải hiểu ngôn ngữ cơ thể, đó là thứ
khi mà họ nói chuyện với mình, những điều họ nói không đúng với những gì
mà họ thể hiện, khi chúng ta hiểu những điều này thì chúng ta sẽ hiểu được
xem trong đầu khách hàng đang nghĩ gì và thực sự họ có đang cần phải giảm
giá hay không?

Trong quá trình bán hàng, những người bán hàng phải đủ tinh tế để quan sát
xem khách hàng đang có những biểu hiện, ngôn ngữ cơ thể có nhất quán với
những lời mà họ nói hay không? Trong quá trình thương thảo giá là quá
trình mà chúng ta đọc được ngôn ngữ cơ thể của khách hàng.

Lý tưởng nhất là khi đi gặp gỡ khách hàng, bạn đi theo team 2 người,
một người quan sát, một người trình bày, hỗ trợ nhau trong quá trình thương
thảo giá vì đây là giai đoạn chúng ta đã rất nỗ lực trong suốt một thời gian để
đi đến chung kết. Bước này là vô cùng quan trọng nên bạn hãy nỗ lực để tìm
hiểu xem thực sự khách hàng cần giảm giá, cần về chất lượng hay cam kết về
bảo hành, hay cần cơ chế hoa hồng v..v...

Bước 7: Thương thảo hợp đồng

Ngoài các điều khoản về con số, giá trị hợp đồng, chúng ta cần lưu ý đến tiến
độ, phạt hợp đồng, phương thức thanh toán.
Hãy luôn giữ nguyên tắc bất di bất dịch và nhường lại các điều khoản khác.

Ví dụ nguyên tắc bất di bất dịch của công ty bạn là khách hàng phải hoàn
thành chi phí trước thì mới giao hàng, hay giữ nguyên nó. Nhưng nhiều bên

25
khác họ sẽ nói bên họ có hạn mức nhưng hạn mức cho đối tượng nào, hạn
mức cho các khách hàng đã từng hợp tác, có uy tín trên thị trường, cần phải
lưu ý vấn đề này đối với chủ doanh nghiệp. Nếu không phải chủ doanh
nghiệp, bạn cần có quyền để đề xuất với chủ doanh nghiệp về cách thức phù
hợp trong bước thương thảo này.
Tôi có để các tài liệu hướng dẫn các điều khoản hợp đồng theo FIDIC trong
khóa học đào tạo bán hàng dự án.
Hãy tham dự khóa học để tìm hiểu về nội dung này theo link dưới đây.
Khóa học bán hàng dự án Project Sale
Hoặc quét mã QR dưới đây:

(Mã QR bán hàng dự án)

Bước 8: Chốt Sale

Sau bước thương thảo hợp đồng là bước chốt Sale. Khi một hợp đồng kết thúc
là lúc một cơ hội mới bắt đầu. Khi chúng ta làm tốt tất cả các bước trên rồi thì
ở bước chốt Sale này sẽ được ghi nhận bằng cách khách hàng chuyển tiền tạm
ứng.
Khi một dịch vụ cung cấp được đóng lại thì đó là một cơ hội bán hàng mới
được mở ra. Ngay sau khi kết thúc dự án hoặc cung cấp dịch vụ ban cần phải
hỏi cảm nhận khách hàng về sản phẩm dịch vụ của mình. Từ đó có hai kịch
bản. Một là khách hàng chưa hài lòng thì tìm cách khắc phục, hỗ trợ giúp đỡ

26
họ. Khách hàng không muốn có một cảm giác bị bỏ rơi. Khi bạn quay lại phục
vụ và giúp đỡ họ cũng chính là lúc bạn hoàn thiện được sản phẩm của mình
còn khách hàng có được sự hài lòng.
Trường hợp hai là khách hàng hài lòng bạn hãy đề xuất thêm các dịch vụ
khác hoặc nhờ họ giới thiệu đến các khách hàng tiềm năng mà họ biết.

Chính việc làm tốt bước 8 chốt sale và đề nghị khách hàng giới thiệu
khách hàng mới sẽ giúp bạn luôn có một lượng khách hàng chất lượng từ đó
việc bán hàng sẽ càng ngày càng nhàn vì khách hàng sẽ tự động tìm đến bạn
thông qua sự giới thiệu của các khách hàng cũ.

Trên đây là bí mật quy trình 8 bước bán hàng dự án của tôi, tôi hy vọng rằng
nó sẽ giúp bạn khám phá ra được điều gì đó mình làm chưa tốt để nỗ lực cải
thiện kiến thức cũng như kỹ năng của mình trong việc bán hàng dự án.

Chương 4: Công cụ quyền năng sẽ thay đổi

cục diện.

Người thầy Jay Abraham của tôi thường hay kể câu chuyện này trong các nội
dung đào tạo của ông ấy. Đó là một cảnh trong phim, một người đàn ông lực
lưỡng với hai kiếm sắc bén trên tay chặn anh chàng Jone lại. Nếu chúng ta
nhìn đến đây thì rõ ràng không có cơ hội nào cho anh chàng Jone vì thân
hình nhỏ bé và trong tay không có một thanh gươm nào. Gã đàn ông lực
lưỡng múa kiếm tít mù đang tiến về phía Jone với vẻ hăm dọa chết người thì

27
đột nhiên cục diện thay đổi. Jone đã móc khẩu súng sau lưng ra và bắn một
phát khiến kẻ thù gục ngã tại chỗ.
Câu chuyện trên nói lên điều gì?
Bạn có thể không giỏi võ (kỹ năng bán hàng chưa xuất sắc) nhưng nếu bạn có
một khẩu súng (công cụ) bạn có thể chơi theo cách của bạn!

Thế đấy, hãy tìm cho mình một khẩu súng, nếu không phải đại bác thì ít nhất
cũng là khẩu súng lục để bạn làm chủ cuộc chơi của mình.

Và khẩu súng mà tôi muốn trao cho bạn hôm nay đó là phần mềm My Project
mà tôi đã mất 3 năm qua hoàn thiện nó cùng với rất nhiều kiến thức trị giá cả
tỷ đồng trong phần mềm này cho bạn.
Đúng vậy bạn cần có một công cụ hiệu quả giúp đỡ bạn tiết kiệm được thời
gian và gia tăng hiệu quả bán hàng.

(Bàn làm việc – Dashboard trên website myp.vn)

Công cụ phần mềm này sẽ cung cấp hàng trăm thông tin dự án, bạn chỉ cần
xem các dự án nào phù hợp trong khu vực mà bạn quan tâm và tiếp cận nó.

28
 (Hình ảnh thông tin dự án trong phần mềm My Project)

Ngoài ra, phần mềm cung cấp các tổng thầu xây dựng, các chủ đầu tư, các đơn
vị tư vấn thiết kế đến cho bạn.

(Hình ảnh chủ đầu tư, tổng thầu, đơn vị TVTK trong phần mềm)

Điều đặc biệt mà không có đâu có là My Project sẽ giúp bạn duy trì một thói
quen kỷ luật liên tục với bộ KPI đã được tạo sẵn cho bạn.

29
Rất đơn giản mỗi ngày bạn chỉ cần đạt đủ 15 điểm thì chắc chắn kỹ năng của
bạn sẽ được nâng lên và cơ hội bán hàng thành công chỉ còn là vấn đề thời
gian mà thôi.

(Giao diện KPI của người bán hàng trên website myp.vn)

Một người mỗi ngày bán hàng yêu cầu KPI là 15 điểm.

Ví dụ hôm nay gọi được cho 7 người, hẹn gặp được 1 người, báo giá cho 1
người thì bạn đủ 15 điểm. Nhưng giả sử bạn không gửi được báo giá nào và
chỉ được 10 điểm thì bạn phải gọi điện thêm ít nhất 5 người nữa. Khi đủ điểm
bạn sẽ hưởng nguyên lương và chúng ta theo sát tiến độ của bản thân mình.
Bạn sẽ cảm thấy mình có ích, đóng góp được giá trị cho đội nhóm từ đó nâng
cao được năng lực mình lên.

Chúng ta sẽ liệt kê toàn bộ tiến trình mình đang theo đuổi khách hàng với dự
án đó nhờ thế nó giúp chúng ta trở thành chuyên gia bán hàng. Chỉ bằng việc
bạn chọn các dự án ra, đưa vào và theo dõi nó thì nó đã tạo ra sự khác biệt
giữa bạn với người bán hàng tầm thường khác như thế nào.

30
(Hình ảnh ví dụ về một dự án đã có tổng thầu giúp bạn tiếp cận dễ dàng)

Để dự báo doanh số của bản thân phần mềm có phần báo cáo các giá trị dự
án và số lượng dự án mà người dùng đang theo đuổi, từ đó biết được tương lai
thu nhập sẽ ra sao.

31
 (Hình ảnh báo các giá trị các dự án theo quy trình 8 bước bán hàng)

Thời gian cũng chính là tiền bạc vì thế phần mềm giúp bạn có một công cụ
quản lý các đầu việc phải làm trong ngày:

(Hình ảnh lịch công việc mỗi ngày của Sale)

Đồng thời hệ thống sẽ tự động nhắc nhở bạn theo đuổi các dự án đã qua bước
Sàng Lọc bằng chuông báo trễ hạn.

32
(Hình ảnh hệ thống nhắc nhở Sale thực hiện các bước trong My Project)

33
 Đây là 9 lợi ích khi sử dụng App My Project:

- Thứ 1: Giúp chúng ta có 1 quy trình bán hàng hiệu quả.

- Thứ 2: Nó sẽ giúp bạn quản lý được các công việc phải làm.

- Thứ 3: Nó sẽ giúp bạn quảng bá được thông tin công ty của bạn. Khi bạn sử
dụng tôi sẽ đăng thông tin của bạn vào cột thông tin công ty. Các doanh
nghiệp khác người ta sẽ search ra bạn

- Thứ 4: Nó sẽ giúp bạn có được thông tin các dự án mà không phải tốn công
sức. Nếu các bạn đầu tư bản Standard trở lên thì chúng tôi sẽ cập nhật rất
nhiều các dự án ở trong app của mình. Dĩ nhiên chúng ta chỉ nên lọc dự án
mà chúng ta quan tâm thôi.

- Thứ 5: Phần mềm sẽ giúp chúng ta đo lường được hiệu quả hằng ngày

- Thứ 6: Giúp cho bạn biết được hôm nay đạt thu nhập bao nhiêu

- Thứ 7: Giúp bạn giao được việc cho đội nhóm

- Thứ 8: Giúp bạn dự đoán và gia tăng doanh số, thu nhập

- Thứ 9: Nó sẽ giúp bạn cập nhật các thông tin công việc đã làm với khách
hàng của từng dự án các bạn đang follow. Chúng ta có quyền nhập các thông
tin dự án của mình lên và nó sẽ lưu ở trên tài khoản cá nhân của bạn thôi. Hệ
thống của chúng tôi cũng không truy cập vào được nên đảm bảo tính bảo mật
cho tài khoản của các bạn.

34
Chương 5: Tin rồi sẽ thấy
Đây là chương cuối cùng tôi tâm tình chia sẻ cùng với bạn. Một trong những
người thầy đã hỏi tôi câu này:

Bạn có biết sự khác biệt lớn nhất giữa người Giàu và người Nghèo ở điểm gì
không?

“Người giàu tin rồi mới thấy, người nghèo thấy rồi mới tin”

Vâng sự khác biệt nhất đó là Niềm Tin bạn tôi ơi!

Khi chúng ta có Niềm tin chúng ta sẽ có đủ nhiên liệu, động lực để tiếp bước
trên con đường dẫn đến vinh quang và thịnh vượng!

Vậy Niềm Tin cụ thể là tin vào thứ gì, điều gì?

Chúng ta cần bồi đắp Niềm tin vào ba điều sau đây:

1. Niềm tin vào lẽ phải, vào luật tự nhiên, vào đạo lý. Cụ thể là tin vào luật
Nhân Quả. Nếu chúng ta muốn được yêu quý chúng ta phải trao đi yêu
thương. Nếu chúng ta muốn giàu có chúng ta phải phục vụ để đem lại
giá trị cho khách hàng, cho xã hội, v..v..
2. Niềm tin và bản thân. Khi bạn tin vào bản thân là mình có năng lực làm
được và bạn nỗ lực để bạn xứng đáng nhận lãnh kết quả mong đợi, nó
sẽ thúc đẩy bạn tiến lên không ngừng nghỉ.
3. Niềm tin vào con đường, cách làm mà người thầy đã chỉ dạy cho mình.
Nếu bạn có một người thầy hội tụ đủ cả đạo đức, trí tuệ, nghị lực và
người thầy đó vì lòng yêu quý mà chỉ điểm cho bạn con đường thì hãy
kiên trì vững bước trên con đường đó.

35
Niềm tin và Khát vọng là phần gốc rễ của cây thành công. Kiến thức, kỹ năng
và công cụ là thân, cành, lá giúp bạn tạo ra được kết quả như mong đợi.

Làm thế nào để bồi đắp Niềm tin trở nên mạnh mẽ và bền vững?

Câu trả lời đó là môi trường.

Nếu bạn tạo ra hoặc tham gia một môi trường có thầy hiền trí là người có cả
đạo đức và trí tuệ, có nhóm bạn tốt cùng trí hướng, có tủ sách hay đúng với
lĩnh vực mình đang quan tâm thì Niềm tin và khát vọng của bạn sẽ được hun
đúc mỗi ngày.

Chọn bạn mà chơi, chọn thầy mà học và chọn sách mà đọc là những lời
khuyên từ rất lâu đời của ông cha. Bởi tiền nhân hiểu răng gần mực thì đen,
gần đèn thì rạng.

Ngày hôm nay đây bạn hãy tìm một nơi an tĩnh, lắng lại lòng mình và tự đặt
các câu hỏi để nhận diện ra bên trong mình.

Đâu là những niềm tin sai lầm (Ví dụ: muốn được lời thì phải nói dối – buôn
gian bán lận). Trung thực với chính mình và thừa nhận những lần đã hành
động vì niềm tin sai lầm đó trong quá khứ. Từ đó hứa thay đổi đến tận cùng
không tái phạm nữa.

Đâu là những niềm tin tích cực mà mình còn đang thiếu sót (Ví dụ: Có đức dư
sức mà ăn; biết đủ giàu vô lượng; Vô ngã thì Vô ưu v..v..)

Chỉ có niềm tin đúng đắn và mạnh mẽ mới có thể giúp bạn và tôi đi đến được
hạnh phúc.

Nhà khoa học, bác sĩ, nhà tâm thần học David R.Hawkins đã dành 20 năm thí
nghiệm với hàng triệu người để chỉ ra một chân lý đó là:

Power (sức mạnh) sẽ luôn lớn hơn Force (lực)

36
Sức mạnh đó là đại diện cho lòng vị tha, trí tuệ và tình yêu thương.

Lực đó là đại diện cho lòng vị kỷ, ham muốn, sợ hãi.

Khi Đức Quốc Xã tấn công nước Anh bằng sức mạnh hủy diệt, giận dữ và
tham lam của Adolf Hitler, thì thủ tướng anh Winston Churchill vì lòng tự
hào dân tộc và hòa bình cho nhân dân Anh đã chiến thắng.

37
Còn nhiều điều chúng ta không thể thấy được bằng mắt nhưng chúng ta vẫn
phải tin đơn giản như sóng điện thoại trong không gian.

Tôi nêu ra điều này để cảnh báo các bạn bán hàng kinh doanh bỏ qua những
yếu tố vô hình như niềm tin, tình yêu thương, lòng vị tha v..v.. trong việc tiếp
cận, giới thiệu và phục vụ khách hàng của mình.

Tất cả các tổ chức lớn trên thế giới như Google đã đưa thiền vào doanh
nghiệp (các bạn có thể tìm đọc cuốn sách “Search inside yourself” để nắm
thêm thông tin. Cuốn sách đã được việt dịch và tác giả là một lập trình viên
của google).

Có thể các bạn không biết nhưng các vòng tròn dưới đây trong mỗi chúng ta
sẽ tương tác qua lại và gây ảnh hưởng lên nhau. Nên khi tác động đến một
trong bốn yếu tố nó sẽ tác động lên các yếu tố còn lại

38
Ví dụ khi Cảm xúc lên cao thì Trí tuệ sẽ đi xuống
(Giận thì mất khôn)
Hay khi chúng ta buồn bã thì chúng ta thường lười vận động.

Nếu chúng ta thấu hiểu điều này chúng ta hãy tìm cách tác động vào một
trong các yếu tố trên để từ đó thay đổi trạng thái cảm xúc của bản thân và
đem lại động lực làm việc, bán hàng cho mỗi ngày mới.

Có thể chơi thể thao, thiền, nghe nhạc, đọc sách là những công cụ mà chúng
ta cần phải sử dụng để có thể điều chỉnh chính bản thân mình trong thời gian
tới bạn nhé.

Phần chìm của tảng băng luôn lớn hơn rất nhiều bề nổi. Nếu chúng ta nhìn
thấy một người thành công thì đằng sau đó là sức mạnh của ý chí, lòng quyết
tâm, đức tin và sự cam kết không gì cản nổi đó bạn.

Tôi xin kết thúc chương này bằng việc nhắc lại nội dung quan trọng, thậm chí
là nếu bạn không còn nhớ điều gì về cuốn sách này thì bạn chỉ cần nhớ điều
này:

“Bạn tin mình thế nào thì bạn sẽ là như thế ấy”

Thành công không đến với những kẻ hay thay đổi, thiếu niềm tin, dễ dàng bỏ
cuộc.
Thành công không đến với những kẻ vô ơn, chỉ biết phán xét và tham lam ích
kỷ.
Thành công sẽ không đến với những kẻ vô học, thiếu tính cầu thị và sự nỗ lực
để mài giũa chính mình.

Xin cảm ơn các bạn đã đọc cuốn sách của tôi.

Nếu có phản hồi về cuốn sách xin hãy chia sẻ trên trang FanPage của tôi dưới
đây:

Link đánh giá cảm nhận

39
40
 BONUS

Như đã hứa với các bạn trong các chương trước.

Tôi xin gửi tặng bạn công cụ giúp bạn thay đổi cuộc chơi trong bán hàng bằng
quy trình mạnh mẽ 8 bước của tôi trên đây.
Hãy điền thông tin của bạn vào link dưới đây:
Link đăng ký dùng App My Project
Hoặc quét mã QR dưới đây:

Bạn cũng có thể truy cập trực tiếp trên App Store để tải phần mềm về và đăng
ký nó theo mã QR dưới đây:

41
Cộng đồng anh em bán hàng dự án

Để hỗ trợ các anh em nhiều hơn trong việc tiếp cận các kiến thức, kỹ năng
bán hàng, tôi thi thoảng có tổ chức các buổi chia sẻ về quy trình bán hàng dự
án 8 bước trong một số nhóm. Nếu bạn quan tâm có thể tham gia theo link
dưới đây:
Nhóm Facebook
Nhóm Zalo

42
 Đôi nét về tác giả
Tác giả Ninh Việt Tú, hiện là Chủ tịch của
Công ty cơ điện VNK, Công ty đào tạo và
hỗ trợ việc làm VNK EDU, Công ty cổ phần
quốc tế VAG, Công ty giải pháp số MYP.
Anh có nhân duyên tham gia khóa thiền
Vipassana của thiền sư S.N GOENKA
cùng với việc học tập từ các chuyên gia
đào tạo quốc tế.
Với mong muốn "Phục Vụ Để Hoàn Toàn"
anh đã cùng với các giảng viên chia sẻ các
kiến thức, kỹ năng chuyên môn, kỹ năng
hướng nghiệp đến hàng nghìn bạn học sinh, sinh viên, các bạn kỹ sư và
chủ doanh nghiệp.
Đặt ra cho sứ mệnh bản thân của mình là: "Giúp đỡ người khác tìm
được giá trị của bản thân, sống có mục đích và thành công vượt
trội" đến nay anh cùng với VNK EDU đã đào tạo được hơn 13 nghìn kỹ
sư cơ điện trên khắp Việt Nam.

43