PARTE 2 – INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

2.1 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

Texto con los principales datos de la industria, implica definir alcance nacional, regional y/o local. Indicar fuentes de informacion
(citando al pie de página). Debe responde a las siguientes preguntas:
- Debe indicar en qué sector industrial opera y el subsector que compite.
- Explicitar que necesidades satisface el sector industrial a sus consumidores, indique los tipos de productos y servicios.
- Quienes son los líderes de la industria, cuál es su participación de mercado, cual es la cobertura geográfica, cual es el estado de
madurez del producto/servicio, Qué estrategias desarrollan, Cuáles son sus canales habituales de información y oferta de
productos/servicios.
- Cuáles son los atributos más valorados por los segmentos atendidos, que tipo de relación tienen los oferentes actuales con los
clientes del sector.
- Que segmentos de clientes atiende.
- Volúmenes de ventas del sector, tasas de crecimientos, márgenes de la industria.
- Cuáles son los principales proveedores del sector industrial
- Cuáles son los productos sustitutos y complementarios

2.2 ANALISIS DE LA OFERTA

En relación al análisis de la oferta es importante mencionar que la tabla siguiente, ha sido construida para extraer de los consumidores
sus estrategias comerciales. Con la finalidad de ajustar las de sus proyectos. Completar el cuadro con datos reales e indique la fuente
cuando corresponda.

N Competidor Producto Precio Distribución Promoción Medio de

Pago
1

2.3 DEFINICIÓN DEL MERCADO POTENCIAL Y OBJETIVO

Mercado Potencial:
Cualquier persona que puede llegar a consumir nuestro producto/servicio.
Mercado Objetivo:
Denominado también mercado meta, es el mercado al cual se dirigen la totalidad de nuestros esfuerzos y acciones de marketing.

2.4 SEGMENTO DE MERCADO AL QUE ASPIRA

La agrupación de consumidores de acuerdo con algún comportamiento similar en el acto de compra se denomina segmentación, en
general son utilizadas 4 segmentaciones: Geográfica, Demográfica, Conductual y Spicográfica. Ahora, para cuantificar el mercado
supone la utilización de una sucesión de porcentajes, en los que se descompone el mercado potencial absoluto. La dificultad de este
método reside en la obtención de los diferentes porcentajes, para lo que se debe recurrir a las fuentes secundarias y a la opinión de los
expertos.

Proceso:
1. Para definir el mercado potencial debe contestar la siguiente pregunta: ¿El consumo
del producto o servicio, tiene por destino el consumo de familias o de personas?. Si es
de familias de acuerdo a datos del INE es de un total nacional de 5.651.637 familias y
si es de personas 17.373.8311.

1 Fuente: http://www.inebiobio.cl/archivos/files/pdf/Censo2017Poblacion/4_1_Presentaci%C3%B3n_censo2017_Comuna_Chill%C3%A1n.pdf
2. Luego de lo anterior, considere como primera segmentación la Geográfica (Nacional,
regional, local, etc.), para su cálculo deberá utilizar ratios en orden regresivo según las
segmentaciones que serán consideradas. Por ejemplo, si se elige Chillán este se
encuentra dentro de la región de Ñuble, por cuanto el primer ratio que se considerar
es 2.77% (Población de Ñuble respecto al total nacional), si lo multiplicamos por el
total de personas tenemos la primera estimación 480.609 (Potenciales consumidores
ubicados en la Región de Ñuble). Ahora, si queremos realizar una nueva segmentación
y elegimos la localidad de Chillán, el porcentaje de personas de la Región de Ñuble que
vive en Chillan corresponde al 33%, lo que nos entrega la segunda estimación 33%
multiplicado por 480.609 nos da un total de 158.600.
MERCADO POTENCIAL 17.373.831
GEOGRÁFICA PORCENTAJE ESTIMACIÓN
1.Nacional: Chile 100% 17.373.831
2. Regional: Reg. Ñuble 2.77% 480.609
3. Local: Chillán 33% 184.739

3. Para la segmentación demográfica el tratamiento mes el mismo, si consideramos que

el cliente objetivo es mujer el ratio es 52.62%, de rango etario entre 15 y 64 años
67.62%, nivel socioeconómico 38%
DEMOGRÁFICA PORCENTAJE ESTIMACIÓN 2
1.Sexo (hombre/mujer) 52.62% 97.348
2.Rango edad (15 y 64 años) 67.62% 65.825
3.Nivel socioeconómico
45%3 29.621
(Abc1,c2,c3)

4. Para la segmentación conductual refiere a una conducta habitual del segmento, tal
como realiza deporte al menos 3 veces por semana, lo que corresponde a un 10%
de la población
CONDUCTUAL PORCENTAJE ESTIMACIÓN 4
1.deporte < 3 veces/semana 10% 2.962

5. Para la segmentación Spicográfica, consiste en delimitar el público objetivo de un

determinado producto o servicio en base a sus actitudes, a sus estilos de vida, a su
personalidad. Factores determinantes de sus decisiones de compra, e imposibles
de terminar en cuando a cuanto pondera cada uno de ellos en las decisiones sobre
ciertos productos o servicios. Por lo anterior, en la encuesta se preguntará si lo
compraría o no.

SICOGRAFICA PORCENTAJE ESTIMACIÓN

Lo compraría o no. 90% 2665

2.5 DESCRIPCION DEL MERCADO OBJETIVO

Antes de construir la encuesta se recomienda haber realizado las primeras hipótesis en el
proceso de segmentación y construcción del modelo de negocios. Luego de lo anterior, la

2 Fuente: http://www.inebiobio.cl/archivos/files/pdf/poblacion/Estratificaci%C3%B3n_Sociecon%C3%B3mica_Biob%C3%ADo.pdf
3 Fuente: http://www.inebiobio.cl/archivos/files/pdf/poblacion/Estratificaci%C3%B3n_Sociecon%C3%B3mica_Biob%C3%ADo.pdf
encuesta debe ser construida considerando estas hipótesis las que deberán ser validadas
o ajustadas de acuerdo a los resultados obtenidos.
En relación a la encuesta se recomienda dividirla en tres partes: (1) Validación del
segmento, (2) Validación del plan de negocios y (3) proyección de mercado.

(1) Validación del segmento: generalmente se realizan las preguntas de esta etapa en
función de la segmentación realizada. En nuestro caso, vive en la Región de Ñuble, vive en
la ciudad de Chillán, es mujer u hombre, cuál es su rango etario y cuál es su nivel
socioeconómico
(2) Validación del plan de negocios: generalmente se realizan preguntas en función de la
validación del plan de negocios ¿Cuáles son los atributos más valorados por el target?
¿Qué medio de distribución prefiere el target?, ¿Cuáles son los medios de comunicación
donde se informa el target?, ¿Qué tipo de relación prefiere el target con la empresa que
oferta?, ¿Qué accesorios gustaría completar el producto base?. ¿Cuáles son los métodos
de promoción más efectivos para el target?
(3) proyección de mercado: ¿Cuál es el precio al cual el target estaría dispuesto a pagar?
¿Cuál es la frecuencia de compra del target del bien o servicio? ¿Que tipo de forma de
pago utilizaría?

2.6 PRONOSTICO DE MERCADO META

Supuesto N°1: % a abordar del segmento objetivo, por ejemplo el 5% de 2665 lo que da
un total de 133
Supuesto N°2: Tasas de crecimiento del sector fitnes 15%
PRONOSTICO 2016 2017 2018 2019 2020
Hogares 133*(1+15%) 133*(1+15%)*(1+15%) …….. …….. ……….