UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

CARRERA DE ING. COMERCIAL
MERCADOTECNIA

ESTUDIANTES:

DOCENTE:

GRUPO: 09

FECHA: 20/06/2022

CBBA – BOLIVIA
 INDICE

INTRODUCCION
LA DISTRIBUCIÓN

1. Conceptos básicos de distribución

1.1. La función de distribución
1.2. El canal de distribución
1.2.1. ¿Por qué se utilizan los intermediarios?
1.2.2. Funciones de los intermediarios
2. Decisiones en el canal de distribución
2.1. Estructura del canal
2.1.1. Estructura vertical
2.1.2. Estructura horizontal
2.2. Diseño del canal
2.3. Gestión del canal
2.3.1. Selección de los miembros del canal
2.3.2. Formación de los miembros del canal
2.3.3. Motivación de los miembros del canal
2.3.4. Evaluación de los miembros del canal
2.3.5. Modificación de los acuerdos del canal
3. Tipos de intermediarios
3.1. Los mayoristas
3.2. Los minoristas
4. Distribución física y gestión de la logística
4.1. Objetivos de la distribución física
4.2. Funciones de la distribución física
4.2.1. Procesamiento de pedidos
4.2.2. Almacenamiento
4.2.3. Gestión de existencias
4.2.4. Transporte
5.conclusión y recomendación

6.Preguntas y respuestas

7.Organizador gráfico

8.Glosario

9.Bibliografía

10.Anex
INTRODUCCION
La distribución representa la tercera de las acciones del marketing mix de la empresa. El
presente capítulo hace un repaso a los principales aspectos que todo especialista de
marketing debe tener en cuenta a la hora de diseñar la forma en que su producto será
llevado hasta el consumidor final.
1. CONCEPTOS BÁSICOS DE DISTRIBUCIÓN
1.1. La función de distribución
La distribución como herramienta del marketing recoge la función que relaciona la
producción con el consumo. Es decir, poner el producto a disposición del consumidor
final o del comprador industrial en la cantidad demandada.
En este sentido, la distribución crea tres utilidades fundamentales:
• Utilidad de tiempo: pone el producto a disposición del consumidor en el momento en
que lo precisa.
• Utilidad de lugar: a través de la existencia de suficientes puntos de venta próximos al
consumidor.
• Utilidad de posesión: con la entrega para el uso o consumo del producto.
Además, la función de distribución implica llevar a cabo una serie de actividades de
información, promoción y presentación del producto en el punto de venta a fin de
estimular su adquisición por parte del consumidor final.
Entre estas decisiones estratégicas a largo plazo se encuentran las siguientes:
• Diseño y selección del canal de distribución (forma básica de distribuir el producto).
• Localización y dimensión de los puntos de venta (número, emplazamiento, dimensión
y características).
• Logística de la distribución o distribución física (actividades de procesamiento de
pedidos, almacenamiento, gestión de existencias y transporte).
• Dirección de las relaciones internas del canal de distribución (establecer y mejorar las
relaciones de cooperación, la armonía entre los miembros y resolver los conflictos).
1.2. El Canal de Distribución
El canal de distribución representa cada una de las etapas que componen el recorrido del
producto desde el fabricante hasta el consumidor final.
Esto quiere decir que el canal de distribución está constituido por todo aquel conjunto
de personas u organizaciones que facilitan la circulación del producto elaborado hasta
llegar a manos del consumidor o usuario.
El conjunto de personas u organizaciones que están entre el productor y consumidor se
denominan intermediarios.
¿Qué son los intermediarios?
Un intermediario es un agente que vincula o comunica a dos o más partes interesadas
en hacer una transacción o negociación
El intermediario tiene el rol de conectar a dos o más agentes que tiene algo que
intercambiar o comunicar entre ellos. Usualmente cobra un cargo o comisión por su
labor.
El intermediario tiene como objetivo facilitar las transacciones y/o negociaciones entre
las partes. Generalmente, los agentes buscan intermediarios porque les es difícil o
costoso relacionarse directamente entre sí.
1.2.1. ¿Por qué se utilizan los intermediarios?
• Hacen posible que los productos estén disponibles en los mercados a los que la
empresa desea dirigirse.
• Tienen contactos, experiencia, especialización y un volumen de actividad mayor
del que la empresa podría lograr actuando de forma aislada
• Reducen el número de transacciones en el canal y economizan esfuerzos. Es
decir, logran una mayor eficiencia en el proceso de distribución.
1.2.2. Funciones de los intermediarios
Información: recogen información respecto a los clientes, competidores y otros agentes
del entorno de marketing.
Comunicación: desarrollan y difunden comunicaciones convincentes sobre los
productos, con el objeto de atraer a clientes.
Negociación: Por su posición pueden tener mucha fuerza en las negociaciones.
Ajuste de pedido: Ajustan y modifican la oferta según las necesidades del comprador.
Financiación: Adquieren e invierten fondos necesarios para financiar los costes del
canal ya se la compra de un teléfono para mejorar la comunicación con el cliente, etc.
Distribución física: Realizan el almacenamiento sucesivo y traslado de los productos
físicos.
Transferencia de propiedad: se produce transferencia del fabricante al intermediario
lo que supone menor responsabilidad para el primero ya sea en el caso de un cliente
insatisfecho, no podrá reclamar de manera directa a la fábrica, sino que hablara primero
con el intermediario y así poder dar una solución sin hacer mucho problema por ambas
partes.
Servicios adicionales: tales como la entrega, instalación, reparación, suministros,
asesoramiento, formación, etc. Ya sea en un caso en la venta de un producto electrónico,
poder ayudar o dar información en la instalación de dicho producto para que el cliente
tenga satisfacción con el producto y con la empresa.
2. DECISIONES EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Se agrupan en 3:
2.1. Estructura del canal
formada por una dimensión vertical y horizontal
2.1.1. Estructura vertical
También llamada longitud del canal, viene determinada por
el número de niveles de intermediarios distintos que hay entre el productor y el
consumidor. Dentro de la distribución comercial se distinguen 4 tipos:
Canal ultracorto (nivel 1): no existe intermediario alguno, y el producto se
dirige desde el fabricante al consumidor final
Canal corto (nivel 2): incluye un intermediario (por ejemplo el minorista)
que ofrece el producto al consumidor final.
Canal largo (nivel 3): introduce dos intermediarios (mayorista y minorista).
El primero abastece al segundo y este último ofrece el producto al consumidor
final.
Canal muy largo (nivel 4): recogería a todos los demás canales que introducen
intermediarios adicionales, como por ejemplo comisionistas, agentes de venta, centrales
de compra.

2.1.2. Estructura horizontal.

La dimensión horizontal también llamado amplitud de canal viene determinada por el
número de detallistas que van a poder ofrecer el producto a la venta en la última etapa
de canal, he terminado así lo extensa que será la cobertura de la empresa.
Se puede encontrar tres tipos de distribución.
● Distribución intensiva; el producto está en el máximo número de puntos de
venta, alcanzado la máxima cobertura posible.
● Distribución selectiva; el producto está en determinados establecimientos que
cumplan con una serie de requisitos fijados por El fabricante.
● Distribución exclusiva; el producto está en un mínimo número de
establecimientos en las cuales formalizan acuerdos de exclusividad exclusividad
entre fabricantes y detallistas.

2.2. Diseño del canal

Las decisiones estructurales anteriores estarán condicionadas por un conjunto de
factores que determinarán el diseño final del canal.
Estos factores son:
• Entorno: los elementos sociales, económicos, políticos, legales, etc.
• Competencia: la forma en que la mayor parte de las empresas que actúan en un mismo
mercado distribuyen el producto.
• Consumidores: los hábitos de compra, el número de clientes, su localización
geográfica, etc.
• Producto: el precio, el tamaño, la estacionalidad, el tipo de servicios necesarios para su
venta.
2.3. Gestión del canal
Las decisiones asociadas a la gestión del canal se encuentran relacionadas con la
selección de los miembros del canal, su motivación y formación, así como con la
evaluación y control de sus resultados a lo largo del tiempo.
2.3.1. Selección de los miembros del canal
La empresa debe tratar de seleccionar a aquellos intermediarios cualificados para el
canal que han elegido. Para ello tiene que determinar qué características distinguen a los
mejores intermediarios, valorando aspectos como:
• El número de años en su actividad.
• Otras líneas de producto con las que trabajan.
• El crecimiento y el nivel de beneficios alcanzado.
• Su grado de cooperación y reputación en el sector.
2.3.2. Formación de miembros del canal
Una vez seleccionados, la empresa debe establecer programas de formación a los
distribuidores (en cuanto al manejo del producto, el conocimiento de sus características,
etc.), ya que el consumidor percibirá la imagen de la empresa a través de estos.
2.3.3. Motivación de los miembros del canal
Además de su formación, la empresa deberá de mantener a sus distribuidores
motivados, ya que hay que tener en cuenta que la empresa no solamente vende a través
de sus intermediarios, sino que también les vende a ellos.
En este sentido la empresa debe procurar que los intermediarios se sientan parte de la
empresa, entendiendo sus deseos y necesidades y logrando su cooperación.
2.3.4. Evaluación de los miembros del canal
La empresa debe evaluar regularmente los resultados de sus intermediarios, utilizando
para ello diversos indicadores como: el volumen de ventas obtenido, el nivel medio de
existencias, el tiempo de entrega a los clientes, el tratamiento de los bienes deteriorados
o perdidos.
2.3.5. Modificación de los acuerdos del canal
En caso de que la empresa detecte sucesivos resultados negativos o no esperados en el
control del funcionamiento del canal, deberá plantearse la modificación del mismo, bien
sea por la necesidad de un cambio en la estructura del mismo, o en los miembros que lo
componen.
3. TIPOS DE INTERMEDIARIOS
Como vimos anteriormente una de las cuestiones fundamentales asociadas a la
distribución del producto es la selección del intermediario. A lo largo del tiempo
detallaremos las distintas clasificaciones de los intermediarios comerciales.
A nivel general, diferenciaremos entre dos tipos de intermediario: el mayorista y el
minorista.
3.1. Los Mayoristas. –
Los mayoristas son aquellos intermediarios del canal de distribución que se caracterizan
por vender a otros mayoristas o a los fabricantes, pero no al consumidor o usuario final.

Principales tipos de mayoristas en función de distintos criterios:

▪ Según la actividad o productos vendidos

▪ Según las relaciones de propiedad o vinculación
▪ Según la localización
▪ Según la forma de desarrollar la actividad
▪ Según la transmisión de propiedad de las mercancías

• Según la actividad o productos vendidos: Hay infinidad de posibilidades como

agricultura y alimentación; textil, confección y calzado; droguería, farmacia y hogar;
vehículos y accesorios.

• Según las relaciones de propiedad o vinculación: Podemos observar dos tipos de

mayoristas.

o Los mayoristas independientes: cuando no tienen ningún vínculo de propiedad

con otros miembros del canal.
o Centrales de compra: asociaciones de empresas de distribución mayoristas que
agrupan sus compras con el fin de tener una mayor capacidad de negociación y
conseguir mejores precios de los fabricantes o proveedores.

• Según la localización: Podemos observar dos tipos de mayoristas.

o Mayorista de origen: se sitúa en las zonas de producción. Compra a los

productores, agrupa y normaliza la oferta y la canaliza hacia los mercados
 o Mayorista de destino: ejercen su función en las zonas de consumo, comprando
principalmente a mayoristas en origen y vendiendo a detallistas (ej.: caso de los
mercados de abastos).

• Según la forma de desarrollar la actividad: Podemos observar dos tipos de

mayoristas.

o Mayorista de servicio completo: asumen funciones completas, tales como

facilitar las entregas al detallista, conceder créditos facilitando el pago de la
mercancía, desarrollar una labor de asesoramiento o almacenar los productos.
o Mayorista de servicio limitado: caso en el que el mayorista presta únicamente
alguna de las posibles funciones. Uno de los más comunes dentro de este tipo de
mayorista es el cash and carry, en el que el detallista comprador selecciona y
transporta él mismo los productos y los paga al contado al retirarlos del
establecimiento mayorista.

• Según la transmisión de propiedad de las mercancías: Podemos observar dos tipos

de mayoristas.

o Mayorista que transmite la propiedad: adquiere la propiedad de los productos

que venden.
o Mayorista que no transmite la propiedad: actúa por cuenta del comprador o del
vendedor o se limita a ponerlos en contacto, a cambio de una comisión fijada sobre
el precio de venta.

Encontramos distintos tipos:

• Bróker: pone en contacto al comprador y al vendedor, actuando como

intermediario «neutral» asesorando la negociación, ya que son expertos del
mercado.
• Agente comercial: tiene una relación contractual continuada con el fabricante
y actúa como agente de ventas del mismo.
• Comisionista: es un colaborador eventual que recibe una compensación
económica por los servicios prestados.
3.2. Los minoristas
Son aquellos intermediarios del canal que ponen el producto en el
mercado final, el cual lo va a usar y consumir.
principales tipos de minoristas:
• Según la actividad o productos vendidos
• Según las relaciones de propiedad o vinculación:

✓ Comercio independiente
✓ Departamento alquilado
✓ Cadena voluntaria de detallistas
✓ Cooperativas de detallistas
✓ Cooperativas de consumidores
✓ Franquicias
✓ Cadenas sucursalistas
✓ Grupos de distribución
✓ Economato
✓ Almacén de fábrica

• Según la estrategia de venta seguida:

✓ Pequeño comercio especializado (comercio tradicional)
✓ Tienda especializada
✓ Gran superficie especializada
✓ Tiendas de conveniencia
✓ Autoservicio
✓ Supermercado
✓ Hipermercado
✓ Gran almacén
✓ Almacén popular
✓ Tienda de descuento

• Según la localización:
• Venta sin tienda:
8
4. DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y GESTIÓN DE LOGÍSTICA

Para diseñar su estrategia de distribución, a la empresa no le bastará con determinar los

canales de distribución, ya que también tendrá que tomar una serie de decisiones relativas
al flujo físico de los bienes a través de esos canales.
La distribución física o logística engloba el conjunto de actividades que se ocupan del
manejo y el movimiento de bienes tanto dentro de la organización como en el seno de los
canales.

4.1. Objetivo de la distribución física

Dentro de los numerosos objetivos de la distribución física, los más importantes son:
➢ La maximización del servicio al cliente.
➢ La minimización de los costes totales.
El primero persigue ofrecer un servicio de la mayor calidad posible, lo cual se puede
medir en base a cuestiones como la rapidez en el registro y ejecución de los pedidos,
En cuanto a la minimización de los costes totales, esta se debe analizar desde un enfoque
integrador en el que se tengan en cuenta todas las actividades de la distribución física
desarrolladas.
4.2. Funciones de la distribución física

Las principales funciones de la distribución física se concretan en cuatro: el

procesamiento de pedidos, el almacenamiento, la gestión de existencias y el transporte.

4.2.1. Procesamiento de pedidos

Es la función que se encarga de recoger, comprobar y transmitir las órdenes de compra.

Debe tratar de minimizar el ciclo pedido-envío-factura, esta es la razón por la que en los
últimos años ha tendido a mecanizarse a través de ciertos soportes informáticos.

Esta función conlleva realizar las siguientes acciones sucesivas:

• Comprobar la solvencia del cliente.

• Localizar el lugar donde se guardará la mercancía.
• Ordenar la preparación de las mercancías para ser vendidas.

4.2.2. Almacenamiento

El almacenamiento es necesario en todos los niveles del canal, con tal de equilibrar el
ciclo de producción con el ciclo de consumo, tanto en cantidades como en tiempo. En
efecto, la cantidad demandada por un cliente en el canal no suele coincidir con la
cantidad ofertada por el proveedor, ni tampoco lo es el momento del pedido del cliente
con el momento de la entrega del proveedor.

Entre las principales acciones de almacenamiento encontramos:

• Identificar el tipo y cantidad de producto que ha entrado.

• Proceder a su clasificación.
• Ocuparse del almacenamiento, conservación, localización y agrupación de
envíos.

Además, la empresa deberá tomar decisiones de nivel general relacionadas con la

estructura de su red de almacenaje. Básicamente, serán dos:
Decidir el número, capacidad y localización de los almacenes.
Decidir el diseño del subsistema de almacenamiento.

4.2.3. Gestión de existencias

La gestión de existencias supone analizar de forma continua cuál es la cantidad media
de productos que se deben guardar para poder hacer frente a la demanda. En
este sentido, la empresa debe conseguir un volumen de stock óptimo que equilibre
los costes de pedido y de almacenaje
4.2.4. Transporte
Se refiere a la gestión de los medios materiales necesarios para mover los productos por
el almacén, pero también entre los locales de venta (camión, barco, tren, avión, tuberías,
etc.). Los medios utilizados afectarán al precio del producto, el tiempo de entrega y el
estado en el que llegan las mercancías.
5.CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusión

La distribución se convierte en un medio importante. Se entiende como canal de

distribución al camino que un producto sigue desde su producción hasta el consumidor
final.

A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar con más
agentes distribuidores de nuestro producto o servicio estaremos ampliando nuestra
capacidad de alcance a otros mercados o, en otras palabras, estaremos aumentando el
número de clientes potenciales de los productos o servicios.

Tomar una decisión sobre distribuir nuestros productos de forma directa o indirecta, no
siempre es sencillo. La distribución directa se basa en que tú eres el productor y también
el que hace llegar el producto al consumidor final. Sin embargo, en el caso de la
distribución indirecta entran en juego agentes e intermediarios. Este tipo de distribución
conlleva directamente un incremento en el precio, ya que tú le vendes al intermediario a
un precio, y él pone otro precio a tu producto para tener un margen de beneficio.

Recomendación

La elección de los canales de distribución y logística influye directamente en la

satisfacción de tus clientes y la reputación de tu negocio, de ahí su importancia.

Ya sea que estés en la etapa de lanzamiento de tu nuevo producto o estés entrando en

otros mercados, la distribución es clave para que garantices su abastecimiento oportuno.

Elegir los canales de distribución no es una decisión que se tome a la ligera, ya que de su
eficiencia y puntualidad depende la presencia de tus productos ante tu audiencia meta y,
al final, incluso la reputación de tu marca.

Una recomendación elige tu canal de distribución antes de diseñar una estrategia de

marketing, pues de él dependen las acciones que debas emprender para promover tu
marca ante tus clientes finales.

Considera tus opciones, analiza al mercado y tu competencia y seguramente tomarás la

mejor decisión.
6.PREGUNTAS Y RESPUESTAS

1 ¿Cuáles son las utilidades que crea la distribución?

R.- En este sentido se crea tres utilidades fundamentales:
➢ Utilidad de tiempo
➢ Utilidad de lugar
➢ Utilidad de posesión
2 ¿Cuáles son las estrategias a largo plazo de la distribución?
R.- Diseño y selección del canal de distribución, Localización y dimensión de los puntos de
venta, Logística de la distribución o distribución física, Dirección de las relaciones internas del
canal de distribución.

3 ¿Qué son los intermediarios?

R.- Un intermediario es un agente que vincula o comunica a dos o más partes
interesadas en hacer una transacción o negociación
4 ¿Por qué se utilizan los intermediarios?
• Hacen posible que los productos estén disponibles en los mercados a los que
la empresa desea dirigirse.
• Tienen contactos, experiencia, especialización y un volumen de actividad
mayor del que la empresa podría lograr actuando de forma aislada
• Reducen el número de transacciones en el canal y economizan esfuerzos. Es
decir, logran una mayor eficiencia en el proceso de distribución.
5 Explique la longitud del canal
R.- También llamado estructura vertical, viene determinada por un numero de niveles
de intermediarios que existen entren el productor y el consumidor y se dividen en 4
tipos.
6 ¿Qué diferencias hay entre el canal ultracorto y canal corto?
R.- En el canal ultracorto no existe un intermediario, el producto se dirige directamente
del fabricante al consumidor final, mientras que el canal corto si incluye un
intermediario que ofrece el producto al consumidor final.
7 ¿Qué diferencia hay entre mayorista y minorista?
R.- En el mundo del comercio nos encontramos con dos grandes modelos: el minorista,
que está determinado como un vendedor de artículos en pequeñas cantidades, y el
mayorista, que vende su mercancía al por mayor, usualmente a los minoristas que se
convierten en un intermediario para llegar al consumidor final.
8 ¿Que es la cobertura del mercado?
R.- Cobertura de Mercado es la extensión hasta la cual un proveedor alcanza clientes
potenciales en un área y apunta a tener una mayor amplitud de puntos de venta. Esta
puede ser intensiva, selectiva o exclusiva, y su elección está íntimamente ligada a las
características del producto y al comportamiento del consumidor.
9 ¿Qué aspectos toman en cuenta en la selección de miembros del canal?
R.- valorando aspectos como:
➢ El número de años en su actividad.
➢ Otras líneas de producto con las que trabajan.
➢ El crecimiento y el nivel de beneficios alcanzado.
➢ Su grado de cooperación y reputación en el sector.
10 ¿Qué se debe hacer después de la selección de los miembros del canal?
R.- Una vez seleccionados, la empresa debe establecer programas de formación a los
distribuidores (en cuanto al manejo del producto, el conocimiento de sus características,
etc.)
11 ¿Cuentos tipos de intermediarios existen?
R.- A nivel general, diferenciaremos entre dos tipos de intermediario: el mayorista y el
minorista.
12 ¿Quiénes son los mayoristas?
R.- Los mayoristas son aquellos intermediarios del canal de distribución que se
caracterizan por vender a otros mayoristas o a los fabricantes, pero no al consumidor o
usuario final.
13 ¿Quiénes son los minoristas?
R.- Los minoristas son aquellos intermediarios del canal que ponen el producto en el
mercado final, el cual lo va a usar y consumir.
14 ¿Cuáles son los tipos de minoristas en función a distintos criterios?
R.- son:
➢ Según la actividad o productos vendidos
➢ Según las relaciones de propiedad o vinculación
➢ Según la estrategia de venta seguida
➢ Según la localización
➢ Venta sin tienda

15
R 8
16
R
17 ¿Qué es la distribución física o logística?
R.- Es el conjunto de actividades que se ocupan del manejo y el movimiento de bienes
tanto dentro de la organización como en el seno de los canales. En este sentido, abarca
las tareas de planificación, implementación y control del flujo físico de los materiales y
de los bienes finales desde los puntos de origen hasta los puntos de uso o consumo.
18 ¿Cuáles son los objetivos mas importantes de la distribución física?
R.- Son:
• La maximización del servicio al cliente.
• La minimización de los costes totales.
19 ¿Cuáles Son las principales funciones de la distribución física?
R.- El procesamiento de pedidos, el almacenamiento, la gestión de existencias y el
transporte.
20 ¿En qué consiste el almacenamiento?
R.- Identificar el tipo y cantidad de producto que ha entrado, proceder a su clasificación,
Ocuparse del almacenamiento, conservación, localización y agrupación de envíos.
21 ¿Por qué es importante tener un control de existencias?
R.- Porqué así se sabrá cuál es la cantidad óptima de stock, reduciendo los costes,
agilizando los procesos de recepción, almacenaje y también se reducirá el tiempo de
entrega hacia nuestros consumidores.
22. Que se entiende por transporte?
R.- Es la gestión de medios materiales necesarios para mover productos por el almacén
o en lugares externos, afecta a los costos, velocidad y tiempo de traslado.
7.ORGANIZADOR GRÁFICO recoge la función
La función de que relaciona la
distribución producción con el
En cuanto a la las diversas
consumo. contribuciones que
minimización de los
El primero persigue costes totales, esta se ejerce el intermediario
Conceptos básicos
ofrecer un servicio de la debe analizar desde un sobre el proceso de
de distribución ¿Por qué se
mayor calidad posible, lo enfoque integrador en el distribución del
utilizan los producto.
cual se puede medir en que se tengan en cuenta intermediarios?
base a cuestiones como la todas las actividades de El canal de El canal de
rapidez en el registro y la distribución física distribución distribución
ejecución de los pedidos desarrolladas representa cada
una de las etapas • Información •
que componen el Comunicación •
recorrido del Negociación• Ajuste de
pedido • Financiación •

La
producto desde el
• La maximización • La minimización fabricante hasta el Asunción de riesgo •
del servicio al de los costes consumidor final Distribución física •
Funciones de los
cliente. totales Pago• Transferencia de

distribución
intermediarios
propiedad• Servicios
Distribución física y adicionales
gestión de la
Objetivos de la
logística determinada por el
distribución física
número de niveles de
Estructura vertical
intermediarios distintos
que hay entre el
Estructura del productor y el consumidor
Funciones de la
canal
distribución física
Decisiones en el Estructura
Tipos de determinada por el número
canal de horizontal
intermediarios de detallistas que van a
distribución
Procesamiento de poder ofrecer el producto a
pedidos la venta en la última etapa
del canal, determinando así
• Entorno
Diseño del canal lo extensa que será la
• Competencia cobertura de la empresa.
Almacenamiento Los mayoristas Los minoristas • Consumidores
• Producto

Gestión de son aquellos Los minoristas son aquellos

existencias intermediarios del canal intermediarios del canal
que ponen el producto en Gestión del canal
que se caracterizan por
vender a los detallistas, a el mercado final, el cual lo
otros mayoristas o a los va a usar y consumir.
Transporte fabricantes, pero no al Selección de los Evaluación de los Modificación de
Formación de los Motivación de los
consumidor o usuario miembros del miembros del los acuerdos del
miembros del canal miembros del canal
final (venta al por mayor) canal canal canal

La empresa fabricante debe establecer El fabricante debe resultados negativos en

la empresa
debe tratar de seleccionar programas de evaluar el control del
fabricante
a aquellos intermediarios formación a los regularmente los funcionamiento del
deberá de
cualificados para el canal distribuidores resultados de sus canal, deberá plantearse
mantener a sus
que han elegido intermediarios la modificación del
distribuidores
mismo
motivados
8.GLOSARIO

• Mercancías: Una mercancía es cualquier objeto factible de ser comercializado o

intercambiado en el mercado. Se caracteriza por poder satisfacer alguna necesidad
del consumidor.
• Comisionista: El comisionista es una persona (natural o jurídica) encargada de
gestionar una actividad comercial en nombre de otro agente. Esto, a cambio de una
comisión. En otras palabras, un comisionista vende en nombre de otra persona,
cobrando una comisión por ello.
• Contabilizar: Registrar operaciones económicas en un libro de cuentas.
• Despacho: Establecimiento comercial o parte de él en el que se despacha una
mercancía.
• Subsistemas: Conjunto de elementos relacionados que forman parte de un sistema
más grande.
• Stock: Conjunto de mercancías o productos que se tienen almacenados en espera de
su venta o comercialización.
• Coste: el coste es el valor monetario que una empresa ha invertido para producir un
producto o servicio.
• Exhaustiva: Que agota o apura por completo.
• Suministro: Es la mercancía a ser fabricada y distribuida a través del proceso
denominado cadena de suministro.
• Longitud: Número total de productos que se comercializan
9.BIBLIOGRAFÍA

• Autor: Diego Monferrer Tirado. Título: Fundamentos del Marketing

• https://blog.gs1mexico.org/como-elegir-los-mejores-canales-de-distribucion-para-tu-
producto
• https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/consideraciones-para-lograr-distribucion-
comercial-mas-efectiva
• https://www.integratecnologia.es/la-innovacion-necesaria/la-importancia-de-los-
canales-de-distribucion/
•
10.ANEXOS