Gatilhos mentais e

psicologia das cores

Prof. Me. Cesio Lemos
 Prof. Me. Cesio Lemos

Graduação em Engenharia de Produção pela Universidade Federal

de São Carlos (UFSCar)

MBA em Marketing com ênfase em Vendas pela Fundação Getúlio

Vargas (FGV)

Mestre em Administração de Empresas pela Faculdade de

Administração, Economia e Contabilidade de Ribeirão Preto (USP)

Doutorando em Administração de Empresas pela Faculdade de

Administração, Economia e Contabilidade de Ribeirão Preto (USP)
Como as cores e
os gatilhos
ajudam a vender?
 Psicologia das cores

“A Psicologia das Cores é um estudo que

busca compreender o comportamento
humano em relação às cores. Dessa
forma, essa área da psicologia analisa e
define quais os efeitos que cada cor gera
nas pessoas, como mudanças nas
emoções, nos sentimentos, a criação de
desejos e muito mais”.
 O fator das psicologia das cores

• 93% dos consumidores consideram que a

aparência visual é o fator que mais contribui
para a decisão final de compra. “A cor
representa 85% da razão pela qual você
comprou um produto específico”.

• O autor Robert Plutchik criou uma roda de

emoções ligando-as a determinadas cores.

• Nessa representação, o autor considera que

existem oito emoções primárias: a raiva, o
medo, a tristeza, o nojo, a surpresa, a
curiosidade, a aceitação e a alegria

Fonte: NP Digital (2022)

Vermelho: raiva, paixão, fúria, ira, desejo, excitação, energia, velocidade,
força, poder, calor, amor, agressão, perigo, fogo, sangue, guerra, violência.

Rosa: amor, inocência, saúde, felicidade, satisfação, romantismo,

charme, brincadeira, leveza, delicadeza, feminilidade.

Amarelo: sabedoria, conhecimento, relaxamento, alegria, felicidade,

otimismo, idealismo, imaginação, esperança, claridade, radiosidade,
verão, desonestidade, covardia, traição, inveja, cobiça, engano, doença,
perigo.
Laranja: humor, energia, equilíbrio, calor, entusiasmo, vibração,
expansão, extravagância, excessivo, flamejante.
Verde: cura, calma, perseverança, tenacidade, autoconsciência, orgulho,
imutabilidade, natureza, meio ambiente, saudável, boa sorte, renovação,
juventude, vigor, primavera, generosidade, fertilidade, ciúme,
inexperiência, inveja, imaturidade, destruição.

Azul: fé, espiritualidade, contentamento, lealdade, paz, tranquilidade,

calma, estabilidade, harmonia, unidade, confiança, verdade,
conservadorismo, segurança, limpeza, ordem, céu, água, frio, tecnologia,
depressão.
Roxo/Violeta: erotismo, realeza, nobreza, espiritualidade, cerimônia,
misterioso, transformação, sabedoria, conhecimento, iluminação,
crueldade, arrogância, luto, poder, sensibilidade, intimidade.
Marrom: materialismo, excitação, terra, casa, ar livre,
confiabilidade, conforto, resistência, estabilidade, simplicidade.
Preto: não, poder, sexualidade, sofisticação, formalidade, elegância,
riqueza, mistério, medo, anonimato, infelicidade, profundidade, estilo,
mal, tristeza, remorso, raiva.

Branco: sim, proteção, amor, respeito, mesura, pureza, simplicidade,

limpeza, paz, humildade, precisão, inocência, juventude, nascimento,
inverno, neve, bom, esterilidade, casamento (culturas ocidentais), morte
(culturas orientais), frio, clínico, estéril.
Prata: riqueza, glamour, fascínio, diferença, natural, liso, suave,
macio, elegante, tecnológico.
Ouro: preciosidade, riqueza, extravagância, calor, riqueza, opulência,
prosperidade, grandeza.
 O Significado das Cores

• Em “The Logo Company” é

possível observar a relação da
cor e o posicionamento de
grandes marcas.
• Marcas já conhecidas no
mercado sugerem que as
pessoas já estão acostumadas
a ligar cores a determinados
tipos de comportamento.

Fonte: The Logo Company (2019)

 Gatilhos Mentais

Os gatilhos mentais são agentes

externos capazes de provocar uma
reação nas pessoas e tirá-las da zona
de conforto. Em outras palavras, são
estímulos que agem diretamente no
cérebro. Mas não se trata de hipnose
ou algo do tipo, pois a base dos
gatilhos mentais está na psicologia.
 Gatilho mental de escassez

• Ele consiste em incitar nas

pessoas a sensação de perda.
Trabalho com a “geração” do medo
de ficar sem um produto ou
serviço, o cliente efetiva a compra.

• Como aplicar esse gatilho?

“Corra, só restam X unidades

em estoque!”
 Gatilho mental de urgência

• O gatilho mental de urgência explora

um hábito comum dos seres humanos,
que é deixar tudo para depois quando
há essa opção (procrastinação
natural). A técnica é baseada em
provocar uma ação imediata.
• Como aplicar esse gatilho?
“Esse preço, com essa condição de
pagamento, só vai até às 23:59 horas de
hoje!”
 Gatilho mental de autoridade

• Uma autoridade em um assunto é alguém

que consegue mostrar ter expertise
comprovada em um determinado assunto,
e isso faz com que o cliente tenha
confiança na sua marca e no seu produto
ou serviço. Dessa forma, naturalmente a
decisão de compra se torna mais fácil.

• Como aplicar esse gatilho?

“Ao longo dos anos, nos deparamos com
estes 8 erros graves que os profissionais na
gestão de seus negócios”.
 Gatilho mental de reciprocidade

• A reciprocidade é observada a partir de

um comportamento bastante comum
dos humanos: retribuir algo que lhe é
dado ou oferecido. Então, é natural que
o cliente forneça seus dados ou, no
melhor dos cenários, realize uma
compra como forma de retribuição.

• Como aplicar esse gatilho?

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 Gatilho mental de prova social

• Uma das principais necessidades dos

indivíduos é ser aceito e conviver bem em
grupos. O gatilho de prova social consiste
em convencer o cliente de que ele precisa
de um produto ou serviço para fazer parte
da comunidade.

• Como aplicar esse gatilho?

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Aplicação Prática
• A Apple é muito eficiente em despertar emoções em
seus usuários. Ela costuma utilizar dois gatilhos
principais: o de autoridade e prova social.

• Os anúncios da marca sempre evidenciam como os

produtos podem transformar a vida de seus
consumidores e são o desejo da maioria das
pessoas.

• A Apple passa então a ser sinônimo de status, e

isso faz com que exista um sentimento de
pertencimento.