ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

KHOA KINH TẾ

š¯›

BÀI TIỂU LUẬN

MÔN HỌC:ĐÀM PHÁN KINH DOANH
ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN NHẬP SẢN PHẨM PEPSI GIỮA CÔNG TY
SUNTORY PEPSICO VÀ HỆ THỐNG SIÊU THỊ MINI VINMARK
GVHD: NGÔ LINH LY
Lớp:HK3.CQ.11
Danh Sách nhóm :Trương Văn Vụ
Trần Trọng Minh Tiến
Trần Quan Điểm
Nguyễn Hoàng Nhật
 KHOA KINH TẾ
CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN

Tên học phần: Đàm phán trong kinh doanh (1+1)

Mã học phần: LING333
Lớp/Nhóm môn học: HK3.CQ.11
Học kỳ: 3 Năm học: 2021-2022
Họ tên sinh viên: Trương Văn Vụ 2023401010603, Trần Trọng Minh Tiến 2023401010630, Nguyễn
Hoàng Nhật 2023401011095, Trần Quang Điểm 2023401011536

Đề tài: Đàm phán nhập sản phẩm Pepsi giữa công ty Suntory Pepsico và hệ thống siêu thị
mini Vinmark

Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ

(Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10)

TT Tiêu chí đánh giá Điểm tối đa Điểm đánh giá

Cán bộ Cán bộ Điểm
chấm 1 chấm 2 thống
nhất
1 Nêu vấn đề, lý do chọn đề tài 0,5
2 Cơ sở lý thuyết 1
Phân tích nội dung trong giai đoạn chuẩn bị
3 2
đàm phán
Phân tích nội dung trong đàm phán và kết
4 2
thúc đàm phán (ký kết hợp đồng)
5 Nội dung rút kinh nghiệm sau đàm phán 1
6 Giải pháp, đề xuất 1
8 Định dạng bài viết 0,5
9 Báo cáo thuyết minh tiểu luận 2
Điểm tổng cộng 10

Bình Dương, ngày tháng năm 2021

Cán bộ chấm 1 Cán bộ chấm 2

Trần Thị Cẩm Vân

Mục lục
MỞ ĐẦU.................................................................................................................................................5
1. Lí do chọn đề tài.......................................................................................................................5
2. Mục tiêu chọn đề tài.....................................................................................................................5
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu chủ đề...................................................................................5
4. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................................5
5. Ý nghĩa đề tài................................................................................................................................5
6. Kết cấu đề tài................................................................................................................................5
Phần nội dung.......................................................................................................................................6
Chương 1: Cơ Sở Lý Thuyết...............................................................................................................6
1. Một số khái niệm trong đàm phán và đàm phán thương mại...................................................6
2. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán.................................................................................6
3. Chiến lược và chiến thuật đàm phán..........................................................................................6
CHƯƠNG 2 : TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN................................................................7
2.1 Giới thiệu chung về 2 bên đàm phán............................................................................................7
2.1.1 Về công ty TNHH nước giải khát Coca - Cola Việt Nam......................................................7
2.1.2 Về cửa hàng tiện lợi Vinmark................................................................................................7
2.2. Phân tích thực trạng đàm phán cung cấp nước giải khát SUNTORY PEPSICO.........................8
2.3 Giai đoạn đàm phán giữa 2 bên....................................................................................................8
2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị.................................................................................................................8

1
 2.3.2 Giai đoạn tiếp xúc................................................................................................................14
2.3.3 Giai đoạn đàm phán.............................................................................................................14
2.3.4 Giai đoạn kết thúc và ký kết hợp đồng................................................................................19
2.3.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm..................................................................................................22
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP.........................................................................................................24
3.1 Giải pháp về không gian và các điều khoản................................................................................24
3.2 Giải quyết về thời gian...............................................................................................................24
Kết luận................................................................................................................................................25
Tài liệu tham khảo...............................................................................................................................26

2
 MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài
Đối với ngày nay về sự phát triển của xã hội và nhu cầu của con người ngày càng
được nâng cao về việc nước giải khát, về việc lựa chọn nước giải khát có chất lượng
hay không mà phải còn có hương vị mới mẻ thơm ngon. Và biết được nhu cầu đó công
ty nước giải khát chi ra đời nhiều sản phẩm khác nhau để thoả mãn cho nhu cầu khách
hàng ngày nay. Vì đa dạng nước giải khát như ngày nay lựa chọn những nước giải khát
được ưa chuộng hiện nay như: sting, pepsi, c2, không độ, coca cola,… Trong đó, nhãn
hàng cocacola đã khẳng định được vị trí trong thị trường Việt Nam.

2. Mục tiêu chọn đề tài

- Tìm hiểu về công ty nước giải khát Pepsi

- Hiểu rõ những hoạt động chiêu thị của nhãn hàng Pepsi

- Đàm phán đặc điểm nước giải khác hiện nay.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu chủ đề

- Đối tượng: -Nghiên cứu về nước giải khát không cồn ở Việt Nam

- Nghiên cứu nhãn hàng về nước giải khát có gas ở Việt Nam.

- Phạm vi nghiên cứu: vì sự hạn chế về thời gian và phương tiện đi lại nên tập trung
nghiên cứu khu vực Bình Dương

4. Phương pháp nghiên cứu

- Nghiên cứu tại bàn: để thu thập thông tin từ các nguồn như internet, báo chí, tạp chí
liên quan đến hàng tiêu dùng,…

5. Ý nghĩa đề tài

Tìm hiểu về đàm phán nước giải khát có gas ở Việt Nam

6. Kết cấu đề tài

- Chương 1: Cơ Sở lý thuyết

- Chương 2: Tình huống nghiên cứu và đàm phán

- Chương 3: Đề xuất các giải pháp

3
 Phần nội dung

Chương 1: Cơ Sở Lý Thuyết

1. Một số khái niệm trong đàm phán và đàm phán thương mại

Khái niệm Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua
và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng,
chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán, .. nhằm đạt được sự nhất trí để
ký kết hợp đồng thương mại quốc tế.

Đàm phán là đàm phán là cơ sở để thỏa thuận nhu cầu của chúng ta thông qua sự
đồng tình của người khác đồng thời có tính đến nhu cầu của họ” (Gerald Nierberg)

2. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán

Có 6 nguyên tắc:
-Nhẹ nhàng giải quyết rình huống
-Đặt câu hỏi một cách tự tin
-Im lặng và lắng nghe
-Hãy nói về lợi ích của đối phương
- Biết khi nào cần bỏ cuộc
- Hướng đến kết quả tốt nhất

3. Chiến lược và chiến thuật đàm phán

Chiến thuật đàm phán là một bộ phận của chiến lược, việc sử dụng chiến thuật nào
là mức độ sử dụng chiến thuật là tuỳ vào chiến lược đàm phán. Ví dụ như khi chúng ta
đàm phán nên chọn một chiến thuật hợp lí nhất để đàm phán.

Chiến lược trong đàm phán” là một cuốn sách đào tạo chi tiết chuyên về kỹ năng
quan trọng bậc nhất của người trưởng thành. Các chương sẽ bắt đầu với một bản tự
đánh giá, qua đó bạn có thể đánh giá kiến thức ban đầu của mình về mỗi chủ đề mà
từng chương đề cập đến.

4
 CHƯƠNG 2 : TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN
2.1 Giới thiệu chung về 2 bên đàm phán
2.1.1 Về công ty TNHH nước giải khát Coca - Cola Việt Nam

Tên công ty : Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam
Trụ sở chính: 88 Đồng Khởi - Phường Bến Nghé - Quận 1 - TP. Hồ Chí Minh
Tel: 028-38219437 - Fax: 028-38219436
Mã số thuế: 0300792451
Email: recruitment@intl.pepsico.com
Trang web: https://www.suntorypepsico.vn/page/ve-chung-toi
Thành lập vào ngày: 24/12/1991
Với mong muốn trở thành công ty toàn diện và luôn đặt nhu cầu của người tiêu dùng
lên hàng đầu, bản thân công ty đã cải tiến không ngừng và cho ra nhiều loại nước giải
khát đa dạng nhưng cũng không kém phần chất lượng. Như các nước uống có gas,
nước uống tăng lực, trà, nước trái cây, nước giải khát vị lúa mạch
2.1.2 Về cửa hàng tiện lợi Vinmark
Tên doanh nghiệp: Chuỗi cửa hàng tiện lợi thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ thương
mại tổng hơp Vincommerce thuộc Tập đoàn Masan Group.

Địa chỉ trụ sở chính: Tầng 5, Mplaza SaiGon, số 39 Lê Duẩn - Phường Bến Nghé -
Quận 1 - TP. Hồ Chí Minh
Điện thoại: 028-73081368 - 028-39759568
Email: cskh@winmart.masangroup.com
Đại diện là:
2.2. Phân tích thực trạng đàm phán cung cấp nước giải khát SUNTORY
PEPSICO
Bên mua: chuyên cung cấp nguồn hàng như thực phẩm, nước uống, và các nhu yếu
phẩm khác cần thiết trong gia đình. Do mới khai trương nên đang tìm kiếm nguồn
hàng. Biết được công ty có nhiều sản phẩm nước giải khát đa dạng chất lượng nên
muốn hợp tác nhập hàng về bán.

5
Bên bán: Công ty TNHH Nước giải khát SUNTORY PEPSICO VN là công ty
chuyên sản xuất và phân phối nước giải khát nổi tiếng cả nước với sản phẩm chất
lượng. Gần đây tình hình tiêu thụ sản phẩm hơi chậm do ảnh hưởng của đợt dịch vừa
qua. Hiện đang muốn tìm kiếm thêm đối tác.
Lí do hợp tác : Được biết nước giải khát của thương hiệu SUNTORY PEPSICO
được rất nhiều người ưa chuộng. Chuỗi cửa hàng tiện lợi thuộc Công ty Cổ phần Dịch
vụ thương mại tổng hơp Vincommerce thuộc Tập đoàn Masan Group.
cũng vừa mới thành lập nên mong muốn nhập những sản phẩm như vậy về bán nhằm
tăng uy tín cũng như giúp cho cửa hàng thu hút được nhiều đối tượng khách hàng hơn.
Ngoài ra nơi sản xuất cũng khá gần nên có thể tiết kiệm được chi phí vận chuyển và
chủ động hơn trong việc nhập hàng.
2.3 Giai đoạn đàm phán giữa 2 bên
2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị
2.3.1.1 Thông tin về đối tác trong đàm phán
Tên đối tác: Chuỗi cửa hàng tiện lợi thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ thương mại tổng
hơp Vincommerce thuộc Tập đoàn Masan Group
Địa chỉ: : Tầng 5, Mplaza SaiGon, số 39 Lê Duẩn - Phường Bến Nghé - Quận 1 - TP.
Hồ Chí Minh

Mục tiêu: Bên A muốn nhập tại cửa hàng với số lượng 30 thùng nước uống Pepsi trên
mỗi cửa hàng trên địa bàn Bình Dương nhưng bên bên cửa hàng không đồng ý vì số
quá lớn vì lý do chiếm quá lớn với diện tích kho trữ của mỗi cửa hàng, vì thế cửa hàng
yêu cầu nhập với số lượng một nửa là 15 thùng trên mỗi cửa hàng trên địa bàn.
Bên A hỏi về số lần nhập hàng trên tháng, thì bên B đã cho biết là mỗi tháng cửa hàng
nhập một lần từ bên công ty A. Bên A nhận thấy bên A có thể thay đổi số lần nhập kho
cho bên B là 2 lần trên một tháng vào ngày 1 và ngày 15. Nhưng sau đó chi phí vận
chuyển cũng tăng theo, nên bên A đã đề xuất tăng số lần vận chuyển trong một tháng
cho bên B nhưng bên B phải chịu tăng giá trên một thùng sản phẩm Pepsi từ
185.000/thùng lên 187.000/thùng để bù đắp vào phần tổn thất về vận chuyển. Bên B
không đồng ý với giá này vì quá cao so với các hãng thức uống khác và muốn giảm
còn 186.000/thùng.
Các thành viên đại diện đàm phán: Giám đốc Thảo, trưởng phòng và thư kí. Giám đốc
sẽ là người đưa ra quyết định cuối cùng.
Tài chính: Tạm ổn.

6
Nhu cầu mong muốn của họ: Trọng giá cả, mong muốn được hỗ trợ các khoản phụ
phí.
2.3.1.2 Tìm hiểu thị trường sản phẩm
Tình hình tiêu thụ trong nước: Khí hậu ở Việt Nam thường rất oi bức khi chuyển qua
thời điểm sang hè. Vì vậy sản phẩm nước giải khát rất được ưa chuộng. Tính đến thời
điểm hiện tại, mức tiêu thụ nước giải khát (NGK) trung bình/ người Việt khoảng 23
lít/năm, thấp hơn rất nhiều so với mức 40 lít/năm/người trên toàn thế giới. Về số lượng
thì ở Việt Nam mới có hơn 7.000 loại đồ uống, nhưng ở Nhật Bản thì tới 14.000 loại.
Với mức tiêu thụ và số lượng được thống kê như vậy, có thể hiểu rõ thị trường và
người tiêu dùng Việt sẽ là đối tượng cần được “phục vụ” nhiều hơn so với những thị
trường khác. Dựa theo biểu đồ phía dưới cho thấy 2 doanh nghiệp đang chiếm thị phần
rất lớn đó là Coca Cola và Pepsi tương ứng 41,3% và 22,7% thị phần nước giải khát
tại VN, trong khi Tân Hiệp Phát là 25,5%, còn lại khoảng 10,5% của các cơ sở nhỏ lẻ
khác - Theo Hiệp hội bia rượu-nước giải khát (2017).

Tình hình sản xuất trong nước: Theo kế hoạch của Hiệp hội Rượu bia và nước giải
khát là đến năm 2020 sản lượng nước giải khát các loại của Việt Nam đạt từ 8,3-9,3 tỷ
lít/năm. Không những vậy ViettinBank đã thông báo rằng tổng doanh thu của ngành
sản xuất nước giải khát ở Việt Nam đạt gần 80 tỷ VNĐ vào tháng 9/2015,. Cũng theo
phân tích từ hiệp hội này có hơn 1750 cơ sở sản xuất nước giải khát. Mức tăng trưởng

7
tăng đều ở mức 6-7%/ năm. Con số này là vô cùng ấn tượng bởi vì ở các thị trường
khác như Pháp, Nhật Bản chỉ mong có thể đạt 2%/ năm. Có thể thấy thị trường Việt
Nam đã có trên dưới khoảng 2000 cơ sở sản xuất nước giải khát, thêm phần với mức
tăng trưởng ấn tượng qua từng năm. Không khó để nhìn thấy rõ các thương hiệu đang
có cơ hội để phát triển rất nhiều, đặc biệt là xu hướng mua hàng hiện nay của người
tiêu dùng không còn quá quan tâm về thương hiệu, nhờ vậy mà có nhiều cái tên mới
xuất hiện và đôi khi lấn át cả các thương hiệu đình đám.
Giá cả thị trường : Đối với nước ngọt Coca Cola truyền thống:
 Giá lẻ thị trường: 9.000đ – 15.000đ/ lon
 Gía sỉ dao động: 96.000đ – 144.000đ/ thùng 24 lon ( tương đương 4.000đ –
6.000đ/ lon, tùy theo số lượng muốn nhập)
2.3.1.3 Xây dựng chiến lược, kỹ thuật và chiến thuật đàm phán
Chiến lược đàm phán: Công ty sẽ tiến hành đàm phán theo kiểu mềm vì muốn tạo cảm
giác thân thuộc với đối tác cũng như tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa đôi bên.
Kĩ thuật đàm phán:
Trình bày thông tin: nói rõ về sản phẩm của công ty,về quy chế bán hàng của công ty.
Thuyết phục: thuyết phục đối phương mua sản phẩm với mục tiêu mà công ty đề ra.
Kĩ thuật đàm phán giá: phân tích đối phương và đàm phán với giá phù hợp.
Nhượng bộ: thỏa hiệp với đối phương nhưng hai bên cùng có lợi
Chiến thuật đàm phán: công ty sẽ cố gắng thực hiện các nghiên cứu kĩ lưỡng trước khi
tham gia đàm phán đồng thời tạo ra cảm giác đồng thuận và đưa ra các ý kiến thích
hợp.
Về địa điểm : cuộc đàm phán sẽ được diễn ra tại công ty TNHH nước giải khát
SUNTORY PEPSICO Về thời gian : 9h sáng ngày 28/05/2022
Về thái độ : các thành viên tham gia đàm phán của bên bán sẽ luôn giữ thái độ đơn
giản - thẳng thắn và luôn tôn trọng đối tác.
2.3.1.4 Mục tiêu đàm phán:
Công ty TNHH nước giải khát SUNTORY PEPSICO Việt Nam

8
Mục tiêu cao nhất: bán 1 thùng với giá 187.000đ/ thùng 24 lon . Bên mua sẽ chịu 50%
chi phí vận chuyển.
Mục tiêu thấp nhất: bán 1 thùng với giá 185.000đ/ thùng 24 lon. Bên mua sẽ chịu
100% chi phí vận chuyển .
Mục tiêu trọng tâm: bán 1 thùng với giá 186.000đ/ thùng 24 lon. Bên mua sẽ chịu 70%
chi phí vận chuyển.
Chuỗi cửa hàng tiện lợi thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ thương mại tổng hơp
Vincommerce thuộc Tập đoàn Masan Group.
Mục tiêu : 186.000đ/thùng 24 lon
2.3.1.5 Tự đánh giá mình và đối tác

Công ty SUNTORY PEPSICO Chuỗi của hàng tiện lợi

- Là thương hiệu nổi tiếng
- Có mặt ở hầu hết các siêu thị,
Điểm mạnh cửa hàng tạp hóa…
- Chiếm thị phần lớn cả trong và
ngoài nước
Điểm yếu - Chỉ sản xuất ra đúng 1 sản
phẩm là nước giải khát
- Đa dạng hóa sản phẩm
- Định hướng mới về sản phẩm
Cơ hội nước uống có lợi cho sức khỏe
thay vì nước ngọt
- Khai thác thị trường ở các nước tiêu dùng cao do dân số gần 90 triệu
phát triển, mở rộng quan hệ với
đối tác
- Sản phẩm đa dạng
- Có nhiều chuỗi cửa hàng
- Mới thành lập không lâu
- Chưa được khách hàng biết đến
nhiều
- Người tiêu dùng luôn chú ý đến
các vấn đề chất lượng sản phẩm
- Thị trường Việt Nam có nhu cầu
dân

Thách thức - Có nhiều đối thủ cạnh tranh - Nhiều đối thủ cạnh tranh có tiếng
như Pepsi, Mirinda,Coca-cola... như bách hóa xanh ,Satrafood,…

Bảng 2.1 : Bảng phân tích SWOT của 2 bên

9
2.3.1.6 Phương án đàm phán
- Công ty sẽ bán với giá 187.000đ/thùng 24 lon và phụ 50% chi phí vận chuyển nếu
bên mua không chấp nhận giá này sẽ đồng ý với mức giá mà họ đưa ra nhưng với mức
giá thấp hơn bên bán đề xuất tầm 186.000đ/ thùng.
- Công ty sẽ bán với giá 186.000đ/1 thùng với điều kiện cửa hàng tiện lợi chịu toàn bộ
phí vận chuyển và sản phẩm tặng kèm, sản phẩm của bên bán được đặt ở quầy mà
khách hàng dễ chú ý nhất.
2.3.1.7 Thành viên tham dự trong đoàn đàm phán
Bảng 2.2 : Bảng thành phần tham dự trong đoàn đàm phán

Bên bán(Công ty SUNTORY PEPSICO) Bên mua(Cửa hàng tiện lợi )

ông : Trương Văn Vụ Bà : Thảo
- Chức vụ: Giám đốc công ty
- Chức vụ: Giám đốc
- Kinh nghiệm: 6 năm

Ông : Trần Trọng Minh Tiến Bà : Trúc

- Chức vụ: Trưởng phòng kinh doanh
- Chức vụ: Trưởng phòng kinh doanh
- Kinh nghiệm: 5 năm

Ông : Trần Quang Điểm - Chức vụ: Thư kí

- Chức vụ: Thư kí
- Kinh nghiệm: 4 năm

2.3.2 Giai đoạn tiếp xúc

Sau khi bàn bạc thì 2 bên đã quyết định tiến hành tổ chức cuộc đàm phán tại phòng
họp của công ty TNHH Coca - Cola tại Thành phố Hồ Chí Minh. Thời gian là 9h sáng

10
ngày 28/05/2022. Trong khi chờ đại diện bên mua đến để trao đổi thì thư kí của công
ty bên bán sẽ chuẩn bị đầy đủ giấy tờ liên quan đến buổi đàm phán cũng như những
bản giấy chứng nhận kiểm định chất lượng về sản phẩm để hộ trợ một cách tốt nhất
cho buổi đàm phán.
Về phía cửa hàng tiện lợi đã có thời gian tìm hiểu kĩ về công ty cũng như rất tin tưởng
vì có được cơ hội hợp tác với thương hiệu nước giải khát có tiếng trên thị trường. Họ
cũng đã tham khảo qua các mức giá nhập của từng nhà phân phối đối với các loại nước
uống giải khát.
Về phía công ty SUNTORY PEPSICO cũng đã có thời gian tìm hiểu và biết được
cửa hàng tiện lợi vừa mới thành lập cách đây không lâu. Mặc dù vây nhưng nguồn
hàng họ bán đều có xuất xứ và nguồn gốc rõ ràng. Hiện đang tìm kiếm nguồn nhập
nước giải khát và thật may công ty cũng đang muốn đẩy nhanh nguồn hàng tồn động
sau đợt dịch.
Trước khi lên lịch hẹn cho cuộc đàm phán, công ty bên bán cũng đã cung cấp một số
thông tin cũng như giả cả sản phẩm qua email cho cửa hàng bên mua, tuy nhiên có một
số vấn đề chưa được thống nhất nên diễn mới diễn ra cuộc đàm phán trực tiếp này.
2.3.3 Giai đoạn đàm phán
Kịch bản đàm phán: Công ty TNHH nước giải khát SUNTORY PEPSICO Việt Nam
đàm phán về việc cung cấp nước giải khát với đối tác là Cửa hàng tiện lợi . Số lượng
đàm phán mua bán nước giải khát là 30 thùng.
TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN
Mở đầu đàm phán
Vụ : Xin chào mừng quý vị đã đến với công ty của chúng tôi. Mong rằng bầu không
khí ở đây sẽ giúp quý vị cảm thấy thoải mái.
Thảo : Cảm ơn sự quan tâm của quý công ty, tôi cảm thấy rất thoải mái với bầu không
khí ở đây.
Vụ : Xin được phép giới thiệu tôi là Trương Văn Vụ- Giám đốc công ty TNHH nước
giải khát SUNTORY PEPSICO và cũng là trưởng đoàn trong cuộc đàm phán ngày
hôm nay. Đây là Trần Trọng Minh Tiến đảm nhiệm vai trò trưởng phòng kinh doanh
của công ty chúng tôi. Và cuối cùng là Trần Quan Điểm - Thư kí của giám đốc.

11
Thảo: Xin được phép giới thiệu với quý vị. Tôi là giám đốc công ty . trưởng phòng
của công ty - Anh, cuối cùng là thư kí.
Nội dung đàm phán
Vụ : Xin chào tất cả mọi người có mặt tại buổi đàm phán ngày hôm nay. Trước tiên
cho tôi gửi lời cảm ơn đến quý anh/chị vì đã quan tâm đến sản phẩm nước giải khát
SUNTORY PEPSICO bên công ty chúng tôi. Trong thời gian vừa qua, hai bên công
ty đã có dịp trao đổi đôi chút về thông tin cũng như giá cả sản phẩm qua email thì
không biết bên phía anh chị thấy thế nào?
Thảo : Chúng tôi nhận thấy sau những cuộc trao đổi trên email về hợp đồng thì vẫn có
những vấn đề chưa được thống nhất và giải quyết triệt để nên buổi gặp mặt hôm nay sẽ
bàn về những vấn đề mà cả 2 bên đều khuất mắt, mong là buổi đàm phán hôm nay sẽ
đi đến thành công kí kết hợp đồng
Vụ: Vâng tôi cũng mong như vậy. Và sau đây tôi xin mời trưởng phòng của chúng tôi
sẽ trình bày thêm về thông tin sản phẩm.
Tiến: Tôi xin đại điện phía công ty nước giải khát SUNTORY PEPSICO trình bày:
Đầu tiên chúng tôi cam kết đảm bảo 100% sản phẩm của chúng tối an toàn và hợp vệ
sinh, nguyên liệu đều được xuất sứ rõ ràng và quá trình sản xuất trải qua nhiều khâu
kiểm định chất lượng cũng như đã được xử lí nhiệt trong quy trình sản xuất. Cảm ơn
quý vị đã lắng nghe.
Thảo : Vâng, xin cảm ơn . Thật ra trước đó chúng tôi cũng đã tìm hiểu về chất lượng
sản phẩm bên mình cũng khá là tốt. Cho nên tôi muốn mua thử với số lượng lớn để
nhập về và phân phối cho các chuỗi cửa hàng tiện lợi của chúng tôi.
Vụ : Vậy anh chị muốn mua số lượng bao nhiêu để chúng tôi có thể đáp ứng được
nhu cầu ạ?
Thảo : Chúng tôi dự tính sẽ lấy 15 thùng. Và mong bên mình cho tôi một cái giá thật
hợp lí.
Vụ : Theo như số lượng mà anh nói, công ty tôi sẽ cân nhắc với mức giá 187.000
đồng/thùng 24 lon và chịu 70% phí vận chuyển. Vì tình hình dịch Covid như hiện tại
chi phí làm sản phẩm cũng tăng cao. Anh/chị thấy như vậy có được không?

12
Thảo : Theo tôi thì mức giá này đối với bên tôi mà nói vẫn chưa hợp lí lắm. Dịch
Covid thì công ty nào cũng sẽ bị ảnh hưởng không chỉ riêng một mình công ty bên chị.
Tôi có đề nghị như thế này, tôi sẽ mua 15 thùng với giá 185.000 đồng/ thùng vì đây
cũng không phải là số lượng nhỏ. Và tôi mong bên anh chịu 40% phí vận chuyển bởi
vì chúng tôi sẽ còn hợp tác với bên anh chị dài lâu.
Vụ : Vấn đề này xin anh/chị hãy chờ vài phút để giám đốc chúng tôi suy nghĩ lại nhé!
Thảo : Vâng
Vụ : Sau khi cân nhắc kĩ lương và xem xét nhiều khía cạnh cũng như mong muốn sự
hợp tác của chúng ta được lâu dài . Chúng tôi quyết định sẽ đưa ra mức giá thấp nhất
là 186.000 đồng/ thùng 24 lon. Tuy nhiên, bên phía anh.chị phải hoàn toàn chịu 50%
chi phí vận chuyển. Vì với sản phẩm chất lượng mà chũng tôi sản xuất ra thì đây là
mức giá thấp nhất mà chúng tôi có thể đáp ứng cho bên phía anh/chị. Không biết
anh/chị thấy như vậy có được không?
Thảo : Chúng tôi có thể đồng ý với mức giá 186.000/ thùng những về mức chi phí vận
chuyển thì chúng tôi mong rằng bên chị sẽ cùng chúng tôi chịu phí đó là 50% cả đôi
bên. Và nếu chị đồng ý thì chúng tôi sẽ kí hợp đồng trong ngày hôm nay để khỏi mất
thời gian của cả đôi bên.
Vụ : Thật sự là với chất lượng sản phẩm của chúng tôi mà để đưa ra mức giá thấp như
vậy cũng là vì mong muốn có sự hợp tác lâu dài giữa hai bên. Vì vậy mong bên
anh/chị có thể chịu 50% chi phí giúp chúng tôi.
Thảo : Chúng tôi đồng ý với giải pháp cuối cùng này.
Điểm : Ngoài những vấn đề trên không biết bên phía anh chị có vấn đề hoặc là yêu cầu
gì nữa không ạ?
Thảo: Chúng tôi muốn thanh toán theo 2 phương thức: Đầu tiên là thanh toán chuyển
khoản qua ngân hàng BIDV. Chúng tôi sẽ chuyển cho anh chị 50% số tiền và khi nhận
được hàng chúng tôi sẽ thanh toán khoản còn lại bằng tiền mặt trong vòng 30 ngày
(50%) để đảm bảo được sự an toàn của cả đôi bên. Và tôi mong muốn rằng tôi đề ra
những đề nghị này sẽ hợp lí vì chúng ta còn hợp tác dài lâu.

13
Vụ : Vấn đề thứ nhất, chúng tôi không thể đồng ý với việc thanh toán trước 50% vì nó
thật sự rất ít để chúng tôi chuẩn bị tốt lô hàng này gửi đến anh/chị. Tôi mong rằng
anh/chị có thể thanh toán trước 70% thì sẽ hợp lí hơn.
Thứ hai, nếu sau 30 ngày anh/chị mới hoàn tất cả số tiền còn lại cho chúng tôi thì thật
sự thời gian khá là dài. Chúng tôi không đủ vốn để xoay sở cho những lô hàng khác.
Vì vậy chũng tôi mong anh/chị hãy thanh toán hết số tiền còn lại ngay khi chúng tối
giao bộ chứng từ và anh chị kiểm tra.
Thảo : Tôi sẽ đồng ý với mức giá 70% nhưng còn về việc thanh toán 30% còn lại sau
30 ngày là điều chúng tôi sẽ giữ nguyên bởi vì khi chúng tôi đã thanh toán hơn 70%
tuy nhiên thì chúng tôi vẫn chưa kết luận chính xác về chất lượng của sản phẩm bên
mình được. Chúng tôi cần thời gian để xem ý kiến đánh giá của khách hàng về sản
phẩm. Tôi biết đề nghị này là hơi khó khăn với anh chị nhưng tôi mong rằng bên anh
chị có thể hiểu được. Và tôi muốn nhận hàng là ngày 5/6/2022.
Vụ : Chúng tôi đồng ý về điều khoản thanh toán mà anh/chị đưa ra và mong rằng
anh/chị thanh toán 30% còn lại đúng như hợp đồng. Còn về thời gian giao hàng mong
anh/chị hãy đợi vài phút để thư kí tôi xem lại thời gian hoàn thành đơn hàng. Ngoài ra
bên tôi mong muốn sản phẩm sẽ được đặt ở vị trí dễ nhìn giúp thu hút khách hàng hơn.
Điểm: Theo em nghĩ công ty chúng ta có thể đáp ứng điều kiện này từ phía cửa hàng
tiện lợi ạ.
Vụ : Về vấn đề thời gian anh chị đưa ra chúng tôi cam đoan sẽ giao đúng hạn. Nếu có
sai sót chúng tôi sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm. Không biết anh/chị còn thắc mắc gì
nữa không ạ?
Bên mua : Không. Bên chúng tôi sẽ kí kết hợp đồng.
Vụ : Xin anh/chị hãy đợi vài phút để thư kí chúng tôi soạn hợp đồng ạ.
Kết thúc đàm phán
Vụ : Vâng, sau khi thống nhất về giá cả cũng như thời hạn và chi phí vận chuyển,
giám đốc chúng tôi đã đồng ý với mức giá và mọi yêu cầu bên anh/chị đưa ra. Vậy thì
sau đây 2 bên chúng ta sẽ kí kết hợp đồng.
Thảo : Vâng , chúng tôi rất sẵn lòng.

14
Vụ : Một lần nữa rất cảm ơn anh/chị đã tin tưởng và lựa chọn công ty chúng tôi. Mong
rằng chúng ta có thể cùng nhau hợp tác vào những lần khác.
Thảo : Chúng tôi rất hân hạnh. Cảm ơn chị

15
2.3.4 Giai đoạn kết thúc và ký kết hợp đồng
Vụ: Đây là hợp đồng mời bên chị xem qua.
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA

Số 123/2022/HĐMB
- Căn cứ Bộ Luật Dân Sự được Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông
qua ngày 14/6/2005.
- Căn cứ nhu cầu và khả năng của hai bên.
Hôm nay, ngày 26 tháng 5 năm 2022, tại văn phòng công ty NISSHO IWAI & PULP
CORPORATION. Chúng tôi gồm có:

BÊN MUA: Chuỗi cửa hàng tiện lợi thuộc BÊN BÁN: Công ty TNHH Nước Giải Khát
Công ty Cổ phần Dịch vụ thương mại tổng
Suntory PepsiCo Việt Nam
hơp Vincommerce thuộc Tập đoàn Masan
Group. Địa chỉ: 88 Đồng Khởi - Phường Bến Nghé -
Địa chỉ: Tầng 5, Mplaza SaiGon, số 39 Quận 1 - TP. Hồ Chí Minh
Lê Duẩn - Phường Bến Nghé - Quận 1
- TP. Hồ Chí Minh
Số điện thoại: 028-38219437
Số điện thoại:028-73081368 - 028- Ngân hàng xuất hàng: BIDV
39759568 Địa chỉ ngân hàng xuất khẩu : tổng kho Bình
Dương
Người đại diện: Phạm Nhật Vượng
Sau đây gọi tắt là Bên B
Ngân hàng nhập khẩu: Ngân hàng BIDV
Địa chỉ nhập hàng: Bình Dương
Sau đây gọi tắt là Bên A

Hai bên A và B thỏa thuận nội dung hợp đồng như sau:
ĐIỀU 1 : ĐỐI TƯỢNG VÀ GIÁ CẢ
Đơn vị tính: VND
STT Tên hàng hóa Giá Số lượng Thành tiền
1 Thùng Pepsi 186000 15 2790000
2 Tiền vận chuyển 120000 1 120000
3 Thuế GTGT( 10%) 18600 15 279000
4 Tổng tiền 31890000
Hàng hoá do Bên Bán cung cấp phải đảm bảo đúng chất lượng (Có Giấy chứng nhận hàng
hoá cung cấp đạt tiêu chuẩn chất lượng của cơ quan Nhà nước có thẩm quyền)
ĐIỀU 2: KỲ HẠN THANH TOÁN VÀ PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN

16
Thanh toán qua ngân hàng BIDV với 70% giá tiền trước khi nhận hàng tương đương với số
tiền là 3.105.300 và 30% sau 30 ngày với số tiền là 956.700 vào mỗi tháng

ĐIỀU 3: THỜI HẠN HỢP ĐỒNG

Thời hạn Hợp đồng mua bán : 24 tháng kể từ ngày 5 tháng 6 năm 2022 đến hết ngày 5 tháng 6
năm 2024, giao hàng cùng một đợt, giao hàng chậm nhất là sau 3 ngày sau thời hạn kết thúc.
ĐIỀU 4: THỜI ĐIỂM VÀ ĐỊA ĐIỂM CHUYỂN GIAO TÀI SẢN:
Bên bán chuyển giao tài sản cho tất cả các cửa hàng Vinmark trên địa bàn tỉnh Bình Dương
ĐIỀU 5: NGHĨA VỤ CỦA BÊN BÁN
5 1. Bên Bản chịu trách nhiệm về số lượng, chất lượng đối với toàn bộ các sản phẩm do Bên
Bán cung cấp cho tới các cửa hàng Vinmark trên Bình Dương
5.2. Bên Bán có nghĩa vụ giao hàng cho Bên mua đến các cửa hàng Vinmark trên Bình
Dương
5.3. Bên Bán có nghĩa vụ cung cấp mọi chỉ dẫn cần thiết đối với việc bảo quản, sử
dụng hàng hoá theo quy định của Hợp đồng này cho Bên mua.
ĐIỀU 6: NGHĨA VỤ CỦA BÊN MUA
6.1. Bên mua có nghĩa vụ thanh toán đầy đủ cho bên bán
6.2. Tổ chức tiếp nhận nhanh, an toàn, dứt điểm khi đơn hàng được giao.
6.3. Thanh toán theo quy định tại Điều 7 Hợp đồng này
6.4. Chịu chi phí bốc dỡ từ xe xuống khi Bên Bán vận chuyển hàng hoá đến cửa hàng
Vinmark trên Bình Dương
ĐIỀU 7: THANH LÝ HỢP ĐỒNG
Sau 10 ngày kể từ ngày hai Bên đã thực hiện đầy đủ và nghiêm chỉnh các Điều khoản
trong Hợp đồng này, mà không cỏ vướng mắc gì thì Hợp đồng coi như đã được thanh lý.
ĐIỀU 8: PHẠT HỢP ĐỒNG VÀ BỒI THƯỜNG THIỆT HẠI
Đối với Bên Bán:
- Nếu Bên Bán không giao hàng đúng thời hạn quy định tại Hợp đồng này thì sẽ bị
phạt số tiền là 1% Tổng giá trị Hợp đồng cho 01 ngày vi phạm.
- Nếu Bên Bán không giao dù hàng đúng số lượng và chất lượng theo quy định tại
Hợp đồng này thì sẽ phải cung cấp tiếp hàng hoá theo đúng quy định và bị phạt số tiền là 1%
Tổng giá trị hàng hoá bị vi phạm cho 01 ngày chậm.
Đối với bên mua:
- Nếu Bên mua không thực hiện đúng nghĩa vụ thanh toán theo qui định tại. Hợp
đồng này thì sẽ bị phạt số tiền là 1% Tổng giá trị Hợp đồng cho 01 ngày vi phạm.
ĐIỀU 9: GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP
Trong quá trình thực hiện Hợp đồng này nếu xảy ra bất kỳ sự bất đồng nào, Bên nảy sinh bất
đồng sẽ thông báo cho bên kia bằng văn bản. Hai bền sẽ thương lượng để giải quyết các bất
đồng đó. Trường hợp các bên không tự thương lượng được thì sự việc về được đưa ra giải
quyết theo qui định của pháp luật.
ĐIỀU 10: CÁC TRƯỜNG HỢP CHĂM DỨT HỢP ĐỒNG
Hợp đồng này sẽ được chấm dứt trong các trường hợp sau:
- Khi các Bên thực hiện xong các quyền và nghĩa vụ quy định trong Hợp đồng này.

17
- Khi một Bên vi phạm hợp đồng dẫn đến Hợp đồng không thể thực hiện được thì
phía Bên kia có quyền đem phương chấm dứt hợp đồng.
- Hợp đồng có thể được chấm dứt do sự thỏa thuận của các Bên.
ĐIỀU 12: HIỆU LỰC THI HÀNH
Hợp đồng này có hiệu lực kể từ ngày kỷ, và chỉ được coi là kết thúc khi các Bên đã hoàn
thành các nghĩa vụ của mình trong Hợp đồng. Trong trường hợp một Bên muốn sửa đồi các
điều khoản trong hợp đồng thì phải thông bảo cho Bên kia biết trước ít nhất là 03 ngày và
cùng nhau thoà thuận lại những điểm cần thay đổi với sự đồng ý của hai Bên.
Hợp đồng này được lập thành 2 bản, mỗi Bên giữ 1 bản các bản có giá trị pháp lý như
nhau.
ĐẠI DIỆN BÊN BÁN ĐẠI DIỆN BÊN MUA

Hai bên thống nhất về điều khoản của nhau và đạt được mục tiêu đàm phán.

Bên A: Thống nhất về giá là 186000/ thùng 24 lon và mặt hàng được đặt ở vị trí thuận
lợi dễ tiếp cận khách hàng.

Bên B: Thành công thống nhất số tiền Thanh toán trước 70% qua ngân hàng BIDV và
30% còn lại sau 30 ngày.

Nội dung:

Thống nhất về đồi tượng, giá cả, kỳ hạn thanh toán, phương thức thanh toán. Ngoài ra
còn thống nhất về vị trí của sản phẩm trong cửa hàng.

Thời hạn hợp đồng kéo dài 24 tháng từ ngày 5/6/2022 đến 5/6/2024.

Hợp đồng được ký kết bởi 2 bên là công ty Pepsi và cửa hàng Vinnmark Bình Dương.
2.3.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm

Về ưu điểm:

Tăng giá sản phẩm giúp có thêm lợi nhuận

Nâng số phần trăm thanh toán từ 50% lên 70%

Có được vị trí thuận tiện vừa giúp Marketing vừa nâng cao được doanh số vì dễ tiếp
cận được với khách hàng.

Về khuyết điểm:

18
 Bản mô phỏng đàm phán chưa được chi tiết và hoàn chỉnh.Trong quá trình đàm phán
vẫn chưa đưa ra những hướng giải quyết hợp lý.

Nguyên nhân:

Do hạn chế về không gian làm cho bài mô phỏng không đạt được sự thoải mái trong
quá trình đàm phán dẫn tới việc không đưa ra những đề xuất cũng như hướng giải
quyết hợp lý nhất ví dụ như:

 Đồng ý với mức giá chưa thật sự phù hợp đối với công ty.
 Giải quyết một phần về kì hạn thanh toán nhưng chưa hoàn toàn khả thi
 Thời gian hợp đồng khá dài dẫn đến việc giá không nhập không thay đổi nhưng giá
nguyên liệu sản xuất tăng lên làm giảm lợi nhuận công ty.
 Giải được việc sản phẩm được trưng bày ở góc dễ tiếp cận khách hàng nhưng chưa
đưa ra cách thức để kiểm tra vấn đề này.

Do thời gian hạn chế nên chưa đưa ra bản mô phỏng chi tiết và hoàn chỉnh nhất dẫn
đến cấu trúc và tình tiết còn đơn giản nên chưa giải quyết được nhiều vấn đề khác.

19
 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1 Giải pháp về không gian và các điều khoản

Chúng ta có thể tham gia phiên đàm phán ở nơi thoáng mát, hoặc nơi dễ dẫn dắt đến
việc đàm phán như các nhà hàng, quán ăn,…Để có thể giải quyết tất cả các vẫn đề còn
vướng phải như giá cả, kỳ hạn thanh toán,…

Về giá chúng ta cần có sự thống nhất giữa phòng kinh doanh với số liệu thống kê và
tính toán của phòng kế toán để đưa ra giá thành hợp lý và phù hợp với công ty.

Về kì hạn thanh toán chúng ta có thay đổi số tiền thanh toán trước từ 70% lên 75% và
phần còn lại là 30 ngày sau khi giao hàng.

Giảm thời gian hợp đồng hoặc kèm điều khoản thay đổi giá nếu giá thành nguyên liệu
sản xuất sản phẩm tăng lên và có số liệu cho bên mua kiểm tra để làm minh chứng cho
việc thay đổi về giá.

Việc có được vị trí thuận lợi giúp sản phẩm dễ tiếp cận khách từ đó nâng cao doanh số
bán hàng. Vậy nên cần có giải pháp đưa người thường xuyên sang các cửa hàng kiểm
tra xem sản phẩm có được đặt ở vị trí dễ nhìn, khách dễ tiếp cận không, nếu có vi
phạm thì căn cứ theo hợp đồng mà giải quyết.
3.2 Giải quyết về thời gian

Do ảnh hưởng của thời gian cũng còn ít làm cho bản hợp đồng cũng các điều khoản
trong quá trinh đàm phán chưa đầy đủ, cũng như chưa giải quyết được nhiều vấn đề

Thứ nhất về ví trí của kho tổng công ty đến các cửa hàng với nhau: sẽ có cửa hàng ở vị
trí xa với kho tổng của công ty dẫn đến chi phí vận chuyển cũng tăng lên, cần thêm số
lượng nhân viên giao hàng. Vì thế cần đưa ra giải pháp là mở thêm các kho nhỏ ở các
khu vực xa kho chính, sau đó giảm giá chi phí vận chuyển nhưng nâng giá thành sản
phẩm lên.

Thứ hai số lượng giao hàng lớn nên khi giao hàng làm mất nhiều thời gian nên cần sự
hỗ trợ của bên giao hàng trong việc nhập hàng tại các cửa hàng.

20
 Kết luận
Tình huống mô phỏng đàm phán với chủ đề “Đàm phán việc nhập sản phẩm nước giải
khát Pepsi của công ty Suntory Pepsico cho chuỗi cửa hàng VinMark Bình Dương”
với sự tham gia giữa hai đại diện của hai công ty. Với đầy đủ những bước như chào
hỏi,vào bàn đàm phán, đưa ra những điều khoản giữa hai bên, sau đó thống nhất và ký
kết hợp đồng.

Với kết quả đạt được đã cơ bản giải quyết được một số vấn đề. Thứ nhất, làm giá tăng
lên từ 185.000 đồng lên 186.000 đồng. Thứ hai, thanh toán theo 2 đợt, đợt đầu là lúc
nhận hàng với 70% thông qua ngân hàng và 30% còn lại được thanh toán sau không
quá 30 ngày. Thứ ba, sản phẩm được đặt ở vị trí thuận lợi dễ tiếp cận khách
hàng.Ngoài giải quyết được những vấn đề cơ bản, mô phỏng đàm phán còn chưa giải
quyết được những vấn đề về thời hạn hợp đồng quá dài, chi phí vận chuyển, thời gian
giao hàng. Nguyên nhân ảnh hưởng bởi không gian và thời gian đàm phán dẫn tới việc
chưa đưa ra những đề xuất cũng như các điều khoản hợp lý. Và giải pháp để giải quyết
hai vấn đề trên bằng cách tăng giá cả để đèn bù khoản lập thêm các kho trữ ở các khu
vực xa kho tổng công ty cũng như giá cả nguyên liệu tăng lên trong tương lai, cho
người đến kiểm tra sản phẩm ở các cửa hàng về vị trí trưng bày. Nếu bên có vi phạm
thì cứ căng cứ vào hợp đồng mà xử lý.

21
 Tài liệu tham khảo
1. THS. Nguyễn Bá Huân và THS. Nguyễn Thị Huế (2017), Đàm phán
kinh doanh
2. Slide bài giảng của giảng viên Ngô Linh Ly.
3. Trang chủ của hai công ty Suntory PepsiCo và VinGroup.
4. TS. Bùi Quang Xuân, https://www.slideshare.net/MinhChanh6/bi-2-m-
phn-trong-kinh-doanh-ts-bi-quang-xun
5. Luật sư Nguyễn Văn Dương, https://luatduonggia.vn/dam-phan-hop-
dong-trong-thuong-mai/

22