2019. 11.

14, 네이버 TECH MEETS STARTUP

플랫폼 기업 데이블의
B2B 성장기
첫 영업부터 연간 150억 매출까지

데이블 이채현

IMG Source: Pixabay

미디어 사용자 광고주

데이블? 빅데이터, 개인화 기술을 바탕으로

사람들이 좋아하는 것을 보여주는 플랫폼 회사
CONTENTS 1. 비즈니스의 시작 1.1 - 고객사는 어떻게?

1.2 - 돈은 어떻게 벌었나?

1.3 - 경쟁사는 누구이며, 어떻게 극복했는가?

1.4 - 고객과의 신뢰 이야기

2. 시장의 확장 2.1 - 글로벌 진출은 왜? 어떻게?

2.2 - 해외 법인 설립은 언제 해야 할까?

2.3 - 해외 B2B 기업의 Risk

3. B2B 비즈니스의 3.1 - SI 회사가 아닌 플랫폼 기업이 되기 위한 노력들

어려운 점 3.2 - 많이 들은 질문 “데이블은 왜 잘 되나요?”

3.3 - B2B기업의 애환 : 아무도 우리를 몰라요.

1. 비즈니스의 시작
첫번째 고객은
국내 최초 어떻게?
개인화추천
플랫폼 스타트업 기업

창업 초기 목표 현실 우연치 않은 기회

데이터
vs
플랫폼
다음 고객은 어떻게?

이왕 만든 거
열심히 팔아보자. 알게 된 점

1. 입소문
Cold Mail/Call 1,000건

답장 50건
되는2.것 안 되는 것통한
서비스를 명확하게
홍보설명 해 주더라.
미팅 20건
돈을 가지고 장난칠 것 같진 않더라.
적용 10건

클릭하면 데이블
페이지로 연결

계약 5건 이미지 출처 : https://www.flaticon.com/kr/free-icon/word-of-mouth_1999370
정성 평가에서 정량 평가로

정량 평가의
지표는?
CTR vs PV vs 인당 PV

초기 서로 인정할 수 있는
= 어쩔 수 없는 정성 평가 결국엔 정량평가 숫자들을 미리 합의 해야함
돈은 어떻게 벌었나? BM Pivoting(1/2)

데이블 초기 과금 모델 글로벌 1등 T사의 BM

vs 광고를
$$
T사
클릭하면..
미디어사

개인화 추천엔진을 쓰려면, 개인화 추천엔진을

월 정액을 내세요. 공짜로 쓰면서, 수익도 드립니다.
돈은 어떻게 벌었나? BM Pivoting(2/2)

사업을 접을까?
경쟁을 해 볼까?

광고주 성과 확인

MVP로 검증 이후,
광고 플랫폼을 작게 만들어보자 플랫폼 고도화

이미지 출처 : https://www.peerbits.com/blog/mvp-for-your-mobile-app.html
 TIP.

잘 모를 땐 (경쟁사로부터도) 배우자
두려워하지 말고, 작게 시작해서 검증하자
경쟁사 이야기

8.0
8.0
6.0
6.0 33%
4.0
1.9
2.0
0.0
J일보 Global T사 Dable
인기기사 개인화 개인화
 TIP.

초기에는 경쟁이 없는 것 보다는

있는 것이 더 도움이 된다
시장에 우리만 있다?
역시 우리 아이디어가 신박함 vs 우리만 삽질하고 있음

함께 파이를 키워 나갈 수 있음

뛰어난 품질에 대한 증명이 가능해야 한다.

B2B 비즈니스에서의 신뢰 이야기

2018년 11월 22일 데이블 미디어사에

AWS 인프라 장애 서비스 장애 대한 보상 결정
 TIP.

단기적인 이득보다는
고객의 신뢰를 얻기 위해 노력하자
2. 시장의 확장
왜 해외 진출을 결정했을까?

50%씩 성장
한국만으로 우리의 성장을
충분히 담보할 수 있는가?

NO

우리가 해외 진출에서 성공할 수 있는가?

• 어차피 데이터 기반 사업
• 기술은 충분히 검증됨
• 언어에 따른 문제? – 극복 가능

YES
월 단위/ 분기 단위/연 단위로
어떤 국가에 진출할 것인가?

경쟁강도, 시장 규모, 성장성 위주로 분석 최종 후보 국가

일본 인도네시아 대만

치열한 논쟁, 결론 안 남
→ 한 명씩 뽑아서 영업을 진행 해 보자
예상과 얼마나 맞았나?

예상/가정 실제

경쟁이 치열하지만, 시장이 크다. 생각보다 더 경쟁이 치열하다.

외국 기업에게 배타적이다.
일본

경쟁이 적고, 성장성이 크다. 인도네시아 1등으로 성장.

But, 광고주 섭외는 생각보다 어려움.
인도네시아

시장이 성숙했지만, 현재 월 매출 3억 돌파
규모가 크지 않을 것이다. 매월 40%씩 성장 중
대만
 TIP.

어차피 한국에서 하는
시장 조사/토론은 한계가 있다.
일단 작게 진행하고 빠르게 판단하자.
현지 인력은 어떻게 채용했나?

채용 포스팅:
채용
`
프로세스
과정: Skype를 통한 인터뷰 → 한국 OJT → 현지 재택 근무 → (2인 이상) 공유오피스

영어
현지 인력 채용 시,
중요하게 본 것 self motivation `

사내 추천

GM까지 고민하고 뽑은 분인데 일을 안 한다.. 공유도 안 한다..

현지 인력
채용 시 실패한 경험
아프다고 출근을 안 한다. 연락이 안된다..
` 어쩌지

빠른 시간 안에 계약 해지 – 수습기간이 필수적
생각하지 못했던 문제 : 해외 스타트업에 대한 “신뢰”

계약을 했지만 데이블에서 너넨 상장 기업이 아니니

돈을 안주면 어쩌지? 3개월치 매출을 미리 내놔라.

• 우리가 고객사에게 돈을 보낼 땐 → 큰 문제 없음

• 고객사가 우리에게 돈을 보낼 때 → 결국은 현지 법인이 필요함

 TIP.

해외법인은 매출이 발생할 때 즈음 설립하자.

3. B2B 비즈니스의 어려운 점
SI 회사가 아닌 플랫폼 기업이 되기 위한 노력들

개발 우선순위를 정하는 법 (일부) 우리나라 대기업의 특징

50% 이상의 고객사가 쓸 것 같으면 개발 • customization

• 소스코드 공유
• 카테고리별 인기기사를 추가 해 주세요 👌 • 개발자 상주
• 정치면에서는 10일 이내 기사만 추천 해 주세요 🙅 • 당장의 매출에는 도움이 될 수 있지만,
• 특정 카테고리 기사는 추천에서 제외 해 주세요 장기적으로는 성장할 수 없다.
🙅→👌
구성원들에게 어떻게 동기부여를 할 것인가?

정량적 목표가 좋다.

매출, 이익..

Action Item을 충분히 제시하자.

맨땅에 헤딩인데 당장 매출을 만들어라?

이건 답이 없다
정량 지표를 목표로 주되,
예시
action item을 충분히 제시하자. 201910 데이블 Vietnam 광고팀 월간 목표
많이 들은 질문 : OOO은 왜 잘 되나요?

실제 추정되는 이유
• 다양하고 추천 알고리즘
• A/B 테스트 플랫폼
• 빅데이터 플랫폼과 이미 수집된 다양한 데이터
• Machine learning
• …

그 분들이 제일 쉽게 받아 들인 이유

데이블은 한국 기업이라
한국어를 더 잘 분석한다.
From 고객사 or 투자사
 TIP.

직관적으로 이해가 되는 이유가 더 낫다.

듣는 사람이 납득(이해?)할 만한
그리고 상황에 맞는 대답을 준비 해 두자.
150억 매출, 매년 성장, 65명, 꽤 괜찮은 회사 문화
B2B기업의 애환 : 인재

그런데 문제는!!
사람들이 잘 모른다.
투자사만 알아 봐주는..
 그래서 만든 회사 블로그
http://blog.dable.io
면접 볼 때 물어본 것 : 왜 데이블을 선택하셨나요?
블로그를 보니 분위기가 괜찮아 보여서.
아는 사람한테 물어보니, 블로그랑 다르지 않다고 해서.
 TIP.

1. 좋은 문화, 좋은 분위기를 만들자

2. 열심히 알리자
정리

1 초기 고객사들은 수많은 Cold-call로 얻고, 그 후 레퍼런스와 정성/정량 평가로 증명해야 한다.

2 경쟁사의 등장은 오히려 기회일 수 있고, 고객에 요구에 맞추어 빠르게BM을 변경해 가자.

3 B2B의 핵심인 고객과의신뢰는 단기간에 할 수 없고, 장기적 의사결정을 꾸준히 보여주어야 한다.

4 한국에서 충분한 성장을 담보할 수 없다면 가능한빨리 해외진출을 Lean하게 시작해보자.

5 플랫폼 회사가 되기 위해 우선순위를잘 정하고, 하지 말아야할것을 잘 구분해야 한다.