Professional Documents
Culture Documents
1. For a salesperson, being on time, securing a buyer's interest, and building rapport suggests
that the salesperson has strong impression management skills.
True False
2. If a salesperson makes a negative first impression when he meets a new buyer, he may never
overcome the damage that impression causes in their business relationship.
True False
True False
True False
True False
6. When Mike, a sales manager, tells Ruth that she can save at least $25 per month by changing
her long distance service to BellSouth, he is using the benefit opening.
True False
8-1
Copyright © 2014 McGraw-Hill Education. All rights reserved. No reproduction or distribution without the prior written consent of
McGraw-Hill Education.
7. When using the compliment opening, a salesperson must get down to business matters right
away.
True False
8. Ultimately, the goal of every salesperson should be to establish rapport with each customer.
True False
9. Customers are more receptive to salespeople with whom they can identify.
True False
10. Successful salespeople routinely avoid small talk because this can waste valuable time during
a sales call.
True False
11. When a sales representative makes a presentation, he or she should discuss product
information right in the beginning before the buyer brings his needs and opinions into the
picture.
True False
12. Experienced salespeople attempt to uncover a prospect's needs and problems at the start of
the relationship.
True False
13. As far as possible, a salesperson should avoid using open questions since they do not
stimulate the client to provide much information.
True False
8-2
Copyright © 2014 McGraw-Hill Education. All rights reserved. No reproduction or distribution without the prior written consent of
McGraw-Hill Education.
14. Angie, a sales representative, often asks her prospects questions like "What misconceptions
do people have about your business?" A question like this directly focuses attention on her
company's products.
True False
15. Inexperienced and unsuccessful salespeople tend to ask too many situation questions.
True False
16. Ultimately, the objective of using implication questions is to help a prospect realize the
seriousness of the identified problem.
True False
True False
18. If a prospect responds negatively to a need payoff question, then the salesperson should not
probe further.
True False
19. One critical advantage of the SPIN technique is that it encourages the prospect to define the
need.
True False
True False
21. Buyers are not interested in facts about a product or a seller's company unless those facts
help solve their wants or needs.
True False
8-3
Copyright © 2014 McGraw-Hill Education. All rights reserved. No reproduction or distribution without the prior written consent of
McGraw-Hill Education.
22. When selling to resellers, salespeople need to focus solely on the product features that will
benefit the ultimate consumer.
True False
23. Salespeople need to avoid assessing a prospect's reactions during a presentation as this can
distract them from their sales pitch.
True False
24. An important aspect of making adjustments is interpreting a prospect's reactions to the sales
presentation and making necessary changes.
True False
25. A trial close refers to the process of allowing a customer to use a product for a specified trial
period in order to gather feedback.
True False
26. Office scanning helps a salesperson assess whether a buyer is listening and understanding
what is being said.
True False
27. To establish credibility early in the sales call, a salesperson should clearly delineate the
amount of time he or she will need and complete the presentation within the stated time
frame.
True False
28. A way to establish credibility is to offer concrete evidence to back up verbal statements.
True False
29. The purpose of a credibility statement is to help prospects identify their needs.
True False
8-4
Copyright © 2014 McGraw-Hill Education. All rights reserved. No reproduction or distribution without the prior written consent of
McGraw-Hill Education.
30. A seller must expect less objections and interruptions in a group setting compared to selling
to an individual.
True False
31. Which of the following is NOT one of the essential elements of a sales call?
32. One way to conceptualize the selling process is the "Four A's." Which of the following is NOT
one of the Four A's?
A. Acknowledge
B. Acquire
C. Advise
D. Accent
E. Assure
8-5
Copyright © 2014 McGraw-Hill Education. All rights reserved. No reproduction or distribution without the prior written consent of
McGraw-Hill Education.
33. Which of the following statements about making a good impression on a potential buyer is
true?
A. The time spent waiting for a prospect should be used by salespeople to complete others
tasks associated with their job.
B. A negative first impression often has an enduring impact on the relationship with a client.
C. One of the best ways of making a good impression is to prepare well for sales appointment.
D. A salesperson should modify his/her behavior based on the prospect's state.
E. All of the above statements about making a good impression are true.
34. Which of the following is a desirable course of action when a salesperson finds out that a
buyer will not be able to meet at the appointed time?
35. Naomi is waiting in a prospect's office. She wants to make a good first impression. When she
is called into the prospect's office Naomi should do all of the following EXCEPT:
8-6
Copyright © 2014 McGraw-Hill Education. All rights reserved. No reproduction or distribution without the prior written consent of
McGraw-Hill Education.
Another random document with
no related content on Scribd:
Silloin hän äkkiä tunsi ujoutta ja piilotti kasvot käsiinsä.
Rouva Iversen sääli nuorta paronia. Mutta itse asiassa hän kantoi
kauniisti kohtalonsa. Ja pianhan hän olisi unohtanut koko asian.
18.
Mutta hän oli ottanut pikku äidiltänsä lupauksen että tämä tulisi
keväällä häntä noutamaan, ja rouva Crone oli sanonut että se oli
ainoa keino saada hänet takaisin lyhyeksi ajaksi, sillä kenellekään
muulle ei hän uskoisi häntä.
Hän otti nuo esineet ja pusersi ne vasten poveansa. Niihin oli kuin
jäänyt jotain Dyvekestä, raikas nuoruuden tuoksahdus.
Äkkiä tunsi hän katkerasti kuinka yksin hän oli — yksin koko
maailmassa!
Tuolla penkillä oli hän kerran istunut Samuel Sternin kanssa… kun
he vielä olivat onnellisia. Olikohan penkki vielä sama?
Kuinka hän nyt toivoikaan että olisi saanut nähdä hänet… että olisi
mennyt hänen luoksensa sen sijaan että pakeni — kuinka toisin
kaikki silloin olisi voinut olla — — —
Mutta kun Thora todella vaipui uneen, tuli hän hänen luoksensa.
Hänen kasvonsa olivat ystävälliset ja ääni lempeä. Hän sanoi
ainoastaan nämä sanat: »Minä sinut lähetän!»
Hän kulki kaikkia noita entisiä teitä. Tänään voi hän tehdä sen.
Äkkiä hän pysähtyi. Hän tuli ajatelleeksi että mitäpä muuta hän
olikaan tehnyt koko elämänsä aikana? — — —
*****
Hänestä oli hauskaa että kaikki olivat poissa. Siitähän hän aina oli
pitänyt eniten.
Ensi päivänä meni hän nummelle Sjurin luo. Hänellä oli tuomisiksi
hänelle kirjoja ja kuvia.
— Sinä olet hyvä rouva! En ikinä olisi uskonut että sinulla olisi niin
elävä omatunto ja niin ihmeellinen muisti, että muistaisit sellaista
kuin minä! Ja niin kaunista ja hienoa kuin kaikki vielä lisäksi on!
No niin, nyt ei rouvan tarvinnut enää olla niin yksin. Nyt olivat
englantilaiset vihdoinkin palanneet, ja tukkukauppias Stern oli tullut
heidän mukanansa.
Hän pysähtyi.
— Nyt hän on alkanut tulla luokseni!… Kun olen sillä tuulella että
menen käyskentelemään keskiyöllä, silloin tulee joku ja kulkee
rinnallani. Ennen muinoin se minusta oli eräs toinen, joka tuli niin
ystävällisesti minua tervehtimään ja sanoi: nyt palaan luoksesi!…
Mutta nyt, kun äitini on poissa, on se hän. Kun on aivan hiljaista eikä
ainoatakaan ihmistä ole läheisyydessä, tulee hän ja kutsuu minua
sydämellisellä unohtumattomalla äänellänsä. Ja sitten hän kulkee
hiljaa minun rinnallani!
Thora vaikeni yhä. Hän ajatteli että oli parempi ettei hän
keskeyttänyt
Samuel Sternin puhelua.
— Ennen kyllä sattui että tein sellaista, josta tiesin ettei hän siitä
pitänyt. Nyt, kun hän on poissa, on minulla polttava halu tehdä kaikki
hänen mielensä mukaan.
— Nyt minua kiusaa se, etten huomannut kuinka väsynyt hän oli,
vaikka hän oli minulle niin läheinen… etten ymmärtänyt illan
lähestyvän… ja että hän tarvitsisi lepoa…
*****
— Viime yönä näin unta äidistä. Uneksin olevani pieni lapsi ja hain
häntä huudellen. Ja hän kuuli sen ja tuli luokseni ja sanoi lempeästi:
'Etkö voi nyt antaa minun levätä, lapsukaiseni, pieni silkkikaritsani —
niin nimitti hän minua aina pienenä ollessani. Ja minä vastasin kuten
minulla oli tapana lapsena: Tiedän kyllä että olen silkkikaritsasi,
mutta sinä olet myöskin minun pieni karitsani!'
Thora ajatteli kaikkea tuota, mitä Samuel Stern oli sanonut. Kuinka
olikaan tuo äiti rakastanut häntä, päättäen niistä syvistä jäljistä, jotka
hän oli jättänyt hänen mieleensä!
Ei koskaan vielä hän ollut niin nöyrästi kuin nyt tunnustanut eroa
tuollaisen äidin hiljaisen, uhrautuvan rakkauden ja sen rakkauden
välillä, jota hän kerran oli itse tuntenut Samuel Sterniä kohtaan.
19.
— Miksi ette tahdo tulla tänne istumaan? Enhän ole nähnyt teitä
juuri vilahdukseltakaan pitkiin aikoihin.
Thora kävi oikein hilpeäksi. — Ei, hän ei voi koskaan uskoa että
tarjokki on se »oikea», joka on hänelle aiottu. Siitä eivät hänen
omaisensa ole hyvillään.
— Minusta oli, kuin olisin sittenkin tullut kotiin. Istuin äitini vuoteen
ääressä ja luin hänelle Mooseksesta ja luvatusta maasta. Silloin tuli
Herra itse hänen luoksensa ja sanoi: »Katso, nyt annan sinulle
tämän maan, se on sinun! Puen sinut ihanuudella, ja sinun pitää
hallita kaikkea mitä sydämesi halajaa!» Ja minusta hän hymyili
minulle. Kohtasin hänen murtuvan katseensa — —
— Unennäköä jatkui — nukuin niin sikeästi. Kuljin häntä hakien
enkä voinut ymmärtää, minne hän oli joutunut. Silloin tuli enkeli
luokseni, ja minä kysyin häneltä: »Sano sinä, jonka tie kulkee tuolla
ylhäällä, oletko nähnyt äitiäni? Sano, etkö ole nähnyt häntä tuolla
ylhäällä hänen omassa maassansa kirkkauden ympäröimänä?
Poista mielestäni katkeruus, jota tunnen siksi ettei häntä ole enää
olemassa — ei täällä eikä muualla… siksi etten saa nähdä häntä
enää koskaan!»…
Enkeli otti minua kädestä, ja silloin löysin äitini. Hän istui omassa
tuolissansa. Ja niin leppoisa ja iloinen hän oli. Olimme niin onnelliset.
Oli niin suloista saada vihdoinkin kerran sanoa hänelle, kuinka paljon
minä pidin hänestä.
— »Niin, mutta lapseni», sanoi hän, »et saa alati miettiä tuota yhtä
ja samaa.»
*****
Kun Samuel Stern ei enää jatkanut, kysyi Thora: — Eikö ollut vielä
muutakin?
*****
— »Äiti, olen niin iloinen, kun saan kuulla äänesi on niin tyhjää,
kun et enää ole täällä — on niin tyhjää, kun en tiedä palaatko sinä
pian jälleen!» Sitten oli kuin olisin käynyt hänen haudallansa, ja hän
saattoi minua kotiin. »Älä sure», sanoi hän. »Etkö tunne, että minä
olen luonasi?» — — —
*****
— Äiti sanoi aina: »Ei saa väsyä!» Hän ei väsynyt koskaan. Sillä
hän vei meidät harhaan, meidät ajattelemattomat ja heikot olennot —
siinä määrin, että me luulimme hänen olevan jotain hyvää, joka ei
koskaan loppuisi. Niin, hän petti minut siinä määrin, että minä
sydämeni sanomattomassa yksinkertaisuudessa luulin, että hän oli
kuolematon… Kuuluu uskomattomalta, mutta kun muut vanhat
ihmiset kuolivat, niin minusta se oli paikallaan — mutta äitiin ei
kuoleman ollut kajoominen, se ei saanut lähestyä häntä.— — —
*****
*****
20.
Hänen täytyi melkein nauraa. Vasta nyt hän näet eräänä päivänä
huomasi, ettei Sjurilla ollut juuri mitään vaatteita.
Nyt ei hänellä enää ollut aikaa pitkiin kävelyretkiin. Hän alkoi kutoa
sukkia ja neuloa paitoja. Hän huomasi että sekin oli hyödyksi hänelle
itsellensä.
Eräänä päivänä, kun Thora istui ulkona töineen, tuli Samuel Stern
hänen luoksensa.
Ensi kerralla tuntui Thorasta tosin hiukan oudolta että joku muu oli
mukana. Mutta pian hän tottui siihen. Heistä molemmista alkoi se jo
tuntua aivan luonnolliselta.
Nyt oli kai Samuel Stern täydelleen antanut hänelle anteeksi. Hän
turvautui lohdullisena tuohon ajatukseen. Lady Hammondkin muiden
muassa oli huomannut että lordi Stern, kuten hän häntä nimitti, oli
käynyt suopeammaksi muille eikä ollut enää niin ärtyisä kuin ennen.
Mutta sitä ei Marit Hennerud voinut huomata. Hän piti hänestä niin
hellää huolta, kuin olisi ollut hänen äitinsä, ja juhlallisemmin ei liesi
ollut loimunnut vielä koskaan.