Marketing Internetowy W Praktyce - Angus McLeod Full

Niniejszy ebook jest własnością prywatną.
Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani
w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana
w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania
się jej publicznego udostępniania w Internecie, oraz odsprzedaży zgodnie
z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.
© Copyright for Polish edition by ZloteMysli.pl
Data: 25.01.2007
Tytuł: Marketing internetowy w praktyce

Autor: Angus McLeod
Tłumaczenie: Piotr Obmiński
Wydanie II
ISBN: 978-83-7521-094-7
Projekt okładki: Marzena Osuchowicz

Korekta: Mateusz Chłodnicki
Skład: Anna Grabka
Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli

Netina Sp. z o. o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
WWW: www.ZloteMysli.pl
EMAIL: kontakt@zlotemysli.pl
Wszelkie prawa zastrzeżone.

All rights reserved.
SPIS TREŚCI
WSTĘP.....................................................................................7
Zapomnij o wszystkim, co dotychczas słyszałeś!..............................9
Czy nadajesz się na internetowego przedsiębiorcę?........................10
Internet - narzędzie w Twoim biznesie.......................................12
Tutaj odpowiedni produkt sam się sprzedaje................................13
Elastyczny biznesplan.............................................................14
Dlaczego internetowy marketing jest tak skuteczny?......................16
1. JAK ROZPOCZĄĆ?...................................................................19
1.1 Jak uczynić swą witrynę atrakcyjną, interesującą i interaktywną. 19
1.2 Nawigacja.......................................................................23
Cele systemu nawigacji.........................................................24
Wskaźniki aktualnej pozycji....................................................24
Nawigacyjne elementy kontrolne..............................................27
1.3 Jak prawidłowo zaplanować swoją witrynę.............................29
1.3.1 Wartościowa zawartość..................................................29
1.3.2 Łatwość dostępu do informacji.........................................30
1.3.3 Szybkość dostępu do informacji........................................30
1.3.4 Prosto i przejrzyście skomponowane strony..........................31
1.3.5 Informacja dotycząca ściągania plików................................32
1.3.6 Problemy z wygodą użytkowania witryny.............................33
1.4 Interaktywność i personalizacja...........................................34
1.5 Grafika...........................................................................35
1.6 Teksty reklamowe na witrynie.............................................36
1.7 Wybór nazwy domeny........................................................40
1.7.1 Wygasłe domeny mogą Ci zapewnić nieprawdopodobny ruch......43
1.8 Hosting ..........................................................................44
1.9 Testowanie poprawności działania witryny..............................47
1.9.1 Korzystanie z dostępnych statystyk dotyczących witryny..........49
1.9.2 Monitorowanie sprzedaży................................................53
1.10 Zdobywanie i podtrzymywanie zaufania klientów....................54
2. POMYSŁY NA INTERNETOWY BIZNES............................................57
2.1 Jakie biznesy odnoszą sukces w Internecie?............................57
2.2 Co powinieneś sprzedawać - produkt czy usługę?......................59
2.3 Znaczenie sprzedaży typu back-end......................................61
2.4 Cross-selling....................................................................64
3. SEKRETY ZDOBYWANIA RUCHU ZA POMOCĄ WYSZUKIWAREK.............65
3.1 Jak działają wyszukiwarki?.................................................67
3.2 Najważniejsze obecnie wyszukiwarki....................................70
3.3 Algorytmy pozycjonowania..................................................74
Google..............................................................................75
Yahoo...............................................................................77
Inktomi (MSN Search, AOL Search, Hotbot)..................................78
AltaVista...........................................................................79
3.4 Słowa kluczowe i optymalizacja witryny.................................80
Spytaj konkurentów..............................................................80
Sprawdź na witrynie typu “płać za kliknięcie”..............................81
Użyj wyspecjalizowanego narzędzia..........................................82
Meta-tag “title”..................................................................83
3.5 Teksty na witrynie a optymalizacja.......................................84
3.6 Rejestrowanie witryny w wyszukiwarkach..............................85
3.7 Katalogi internetowe.........................................................86
3.7.1 Rejestracja w KATALOGACH.............................................86
3.8 Serwisy typu “płać za kliknięcie”.........................................87
3.8.1 Pokaż mi pieniądze!......................................................89
3.8.2 Rejestracja witryny w serwisach typu “płać za kliknięcie”........90
3.8.3 Google AdWords i Premium Advertising...............................91
3.9 Link popularity i analiza linków............................................93
3.9.1 Linki wzajemne i witryny partnerskie .................................95
3.9.2 Wybór partnera do wymiany linków....................................96
3.9.3 Analiza linków przychodzących.........................................98
3.10 Optymalizacja witryny ze względu na wyszukiwarki................99
3.11 Monitorowanie statystyk..................................................101
3.12 Na koniec słowo na temat spamu.......................................103
4. KUPOWANIE REKLAMY I UTRZYMYWANIE ISTNIEJĄCYCH KLIENTÓW. . .105
4.1 Bannery........................................................................105
4.1.1 Mały sŁownik bannerologii..............................................106
4.1.2 Ekonomia bannerów.....................................................108
4.2 Linki tekstowe................................................................110
4.3 Serwisy ogłoszeń.............................................................111
4.4 Zdobywanie nowych klientów.............................................112
4.5 Nieco o skutecznej reklamie..............................................115
4.6 Zaawansowane monitorowanie skuteczności reklam................117
5. WZBOGAĆ SIĘ NA PROGRAMACH PARTNERSKICH...........................123
5.1 Jak zostać partnerem.......................................................123
5.2 Jak uruchomić własny program partnerski.............................127
5.3 Jak radzić sobie ze problemem spamu..................................128
5.4 Jak to robić i jak monitorować swoje wyniki..........................129
5.5 Ocena wyników..............................................................134
5.6 Jak przyciągać partnerów.................................................135
5.6.1 Klasyfikacja partnerów i jaki z tego pożytek........................136
5.6.2 Kilka łatwych do uniknięcia błędów..................................140
5.7 LinkShare – program partnerski, który może dać piękne zyski....144
5.8 System zarządzania programem partnerskim z wbudowaną
obsługą płatności – ClickBank...................................................145
6. WULKAN ZYSKÓW Z POMOCĄ EMAIL-MARKETINGU.........................147
6.1 Jak zdobywać adresy email...............................................148
6.2 Listy mailingowe typu double opt-in....................................149
6.3 Skoncentruj swe kampanie na zidentyfikowanych już
potencjalnych klientach.........................................................153
6.4 Wynajęcie albo zakupienie listy..........................................155
6.5 Wyskakujące okienka (pop ups)..........................................157
6.6 Taktyki email-marketingu..................................................162
6.6.1 Jak pisać nagłówki zwracające uwagę i skutecznie sprzedające? 162
6.6.2 Jak powiększać swą listę adresów email.............................169
6.6.3 Zwykły tekst czy HTML?.................................................174
6.7 Prowadzenie kampanii email-marketingowych........................176
6.7.1 Personalizacja w email-marketingu...................................176
6.7.2 Inteligentny podział odbiorców na grupy............................178
6.7.3 Jak często i kiedy powinieneś wysyłać emaile?.....................179
6.7.4 Żadnego spamowania!..................................................182
6.8 Analiza kampanii mailingowych..........................................183
6.8.2 Jak zwiększyć skuteczność kampanii.................................187
6.9 Autorespondery..............................................................191
6.10 Wezwanie do działania, czyli jak sfinalizować transakcję........195
7. NEWSLETTERY INFORMUJĄ I SPRZEDAJĄ....................................202
7.1 Zalety newslettera jako narzędzia w marketingu....................204
7.2 Jak stworzyć skuteczny Newsletter?....................................206
7.3 Skuteczna kampania za pomocą newslettera krok po kroku.......211
7.4 Zdobywanie subskrybentów do newslettera ..........................213
7.5 Reklama w newsletterach.................................................216
7.6 Promowanie programu partnerskiego za pomocą newsletterów. .217
7.7 Blogi............................................................................219
7.8 Jeszcze parę rzeczy wartych umieszczenia w newsletterze/
blogu.................................................................................223
7.9 Eziny i Joint Ventures .....................................................224
7.10 Jak rozsyłać swój newsletter do czytelników?......................225
Podsumowanie....................................................................226
8. JOINT VENTURES — PARTNERSTWO DLA SUKCESU.........................227
8.1. Dobór partnerów............................................................227
8.2 Połączone subskrypcje.....................................................230
8.3 Exit pop-ups..................................................................230
8.4 Dołącz ofertę partnera.....................................................232
8.5 Jak wzmacniać swoje Joint Ventures...................................232
8.6 Monitoruj rezultaty swoich joint ventures.............................233
8.7 Utrzymuj swych obecnych klientów ....................................234
9. JAK SPRZEDAWAĆ PRODUKTY INFORMACYJNE W INTERNECIE?.........237
9.1 Jak znaleźć pisarza?........................................................238
9.2 O czym mógłbyś napisać?..................................................240
9.2.1 Książki czytane dla przyjemności ....................................240
9.2.2 Książki dające inspirację...............................................240
9.2.3 Książki edukacyjne dla uczniów i studentów........................241
9.2.4 Książki typu “jak to zrobić”?...........................................241
9.2.5 Wybór dobrego tematu.................................................243
10. KOMUNIKATY DLA PRASY......................................................248
10.1 Jak napisać skuteczny komunikat dla prasy?.........................249
10.2 Dystrybucja komunikatów dla prasy...................................254
10.3 Kiedy powinno się publikować komunikaty dla prasy? ............256
11. MARKETING WIRUSOWY........................................................257
11.1 Marketing wirusowy to nie piramida!..................................258
11.2 Wirusowy marketing za pomocą ebooków............................259
11.3 Wirusowy marketing za pomocą poczty email.......................263
11.4 Wirusowy marketing a programy partnerskie........................267
11.5 Wirusowy marketing w Internecie......................................271
11.7 Monitorowanie wirusowego efektu i jego skuteczności............272
12. JAK TWORZYĆ BOMBOWE OPROGRAMOWANIE NIE UCZĄC SIĘ
PROGRAMOWANIA.....................................................................274
12.1 Tworzenie zarysu projektu .............................................275
12.1.1 Lista funkcji.............................................................275
12.1.2 “Opowieści użytkownika”.............................................276
12.1.3 Przetwarzanie danych.................................................277
12.2 Przestudiuj konkurencję.................................................277
12.3 Zdecyduj jaka ma być cena..............................................278
12.4 Wybór programisty.........................................................279
12.5 Co będzie potrafił robić mój program?................................282
12.6 Spisanie umowy............................................................282
12.7 Należyte opakowanie.....................................................285
12.8 Obsługa klienta.............................................................286
13. JAK PROWADZIĆ NORMALNE ŻYCIE PRACUJĄC W DOMU................289
13.1 Równowaga między biznesem a rodziną..............................290
13.2 Kiedy powiedzieć “nie”..................................................291
13.3 Weź sobie wolny dzień przynajmniej raz na miesiąc...............292
13.4 Naucz się sztuki kompromisów..........................................292
13.5 Utrzymywanie pozytywnego nastawienia pomaga w biznesie....293
MARKETING INTERNETOWY W PRAKTYCE - Angus McLeod
● str. 7
WSTĘP
WSTĘP
Internet to Eldorado 21-go wieku.
Bill Gates
Nazywam się Angus McLeod i parę lat temu odkryłem sekret zarabiania
w Internecie. Teraz mam zamiar podzielić się nim z Tobą.
Kiedy zacząłem pracować w sieci, nie śniło mi się nawet o tym, bym
mógł w niej zarabiać tyle pieniędzy, ile teraz zarabiam. Szczerze
powiem, że nawet nie było to moim celem. Na początku chciałem tylko
trochę sobie dorobić, uzupełnić moją comiesięczną pensję, jeśli się uda,
to może jeszcze odłożyć nieco na przyszłość. Jednak wyniki zaskoczyły
mnie. W ciągu pierwszych kilku miesięcy mój malutki internetowy
biznes zaczął zarabiać całkiem niezłe sumki. Szybko zacząłem w dwa
miesiące zarabiać w sieci więcej, niż przez rok siedzenia za biurkiem
(czym się wciąż jeszcze przez większą część dnia zajmowałem).
Wkrótce jednak zdecydowałem się na rzucenie posadki, by zająć się na

full internetowym biznesem. Podejrzewam, że Ty w mojej ówczesnej
sytuacji zrobiłbyś to samo. Teraz, po kilku latach od tamtej
wiekopomnej decyzji, mam niemal całkowicie zautomatyzowany system
marketingu w Internecie. Każdego tygodnia poświęcam kilka godzin na
sprawdzenie, czy wszystko działa jak należy, a poza tym moja praca to
głównie inkasowanie czeków i zastanawianie się, na co wydać
pieniądze. W tej chwili naprawdę jest to dziecinnie łatwe!
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Angus McLeod

● str. 8
WSTĘP
Jednak, choć pieniądze są super, najlepszą sprawą w internetowym

biznesie jest wolność. Ja nie tylko zarabiam więcej, niż niedawno
potrafiłbym sobie wyobrazić, ale mam także czas, by się tym cieszyć.
Z tego co wiem, mało innych wysokodochodowych biznesów taki luksus
zapewnia.
Może Cię to zaskoczy, ale nie osiągnąłem tego wszystkiego zdobywając

doktorat z marketingu, z informatyki też nie. Nie chodziłem też przez
dwadzieścia lat krok w krok za Billem Gatesem, żeby podpatrywać jego
sekretne metody robienia milionów. Kiedy stworzyłem swoją pierwszą
witrynę www, o komputerze wiedziałem niewiele ponad to, jak go
włączyć (teraz wiem już także jak go wyłączyć). Nadal nie wiem prawie
nic o programowaniu, a o technologii jeszcze chyba mniej. Nie
potrafiłbym Ci powiedzieć, z jaką szybkością chodzi mój własny
komputer, nie wiedziałbym nawet jak to można sprawdzić.
Do zarabiania pieniędzy w Internecie potrzeba tylko kilku prostych

narzędzi i woli, by się zabrać do roboty i zrobić to, co zrobić należy.
Tutaj nie inteligencja decyduje, wykształcenie też nie, w odróżnieniu
od większości innych biznesów nie to nawet, kogo znasz... Wszystko
zależy od tego, czy jesteś zdeterminowany poświęcić czas i energię na
wprowadzenie całego systemu w życie, a potem danie mu szansy, by się
rozwinął.
Taka determinacja i książka, którą masz w tej chwili przed sobą, to

wszystko, co potrzebne, byś wkrótce mógł rzucić dotychczasową pracę
i zaczął zarabiać prawdziwe pieniądze w Internecie. W piżamie
i bamboszach, jeśli masz na to ochotę.

● str. 9
Zapomnij o wszystkim, co dotychczas słyszałeś!
W tej książce nie zamierzam karmić Cię zgrabnymi teoriami na temat

tego, co powinno działać… To byłyby takie samo teoretyzowanie, jakie
możesz znaleźć w tysiącach książek o marketingu stojących na półkach
wszystkich księgarni. Mam spore wątpliwości, czy autorzy tych książek
sprzedali coś kiedykolwiek w sieci, oczywiście poza swymi książkami na
www.amazon.com.
Oto moja pierwsza rada: nie słuchaj rad nikogo, kto własnym, ciężko
zdobytym doświadczeniem nie zdobył sobie prawa mówienia o tych
sprawach. I nie tylko chodzi mi o różne piramidy i inne chore pomysły
na zrobienie milionów szybko, za darmo i bez wysiłku. W istocie tego
w sieci nie brakuje i pewnie nigdy nie zabraknie, bo ludzie to z dziwnym
zapałem kupują. Na to mam nadzieję masz za wiele rozumu. Chodzi mi
jednak o coś innego - Internet zmienia się niemal codziennie. Jeśli ktoś,
na co dzień aktywnie nie zajmuje się internetowym biznesem, to
najprawdopodobniej zanim Ci cokolwiek zdoła wytłumaczyć na ten
temat, sytuacja będzie już diametralnie inna.
Jak już powiedziałem, z początku chodziło mi tylko o zarobienie

kilkuset dolarów miesięcznie, by mieć nieco finansowego luzu. Ale jak
w przypadku każdego odnoszącego sukcesy biznesmena, miałem dość
rozsądku, by obserwować swoje własne działania i ich wyniki,
przestawać robić to, co się nie sprawdzało, a robić więcej tego, co się
sprawdzało. Zaś kiedy ujrzałem gdziekolwiek coś, co mogłoby mi
przynieść dodatkowe zyski, tworzyłem sobie na ten temat witrynkę
i próbowałem jak się uda.
Najważniejsze było może to, że tak mało kosztowało spróbować – nawet

gdyby się nie udało, nie straciłbym wiele. Miałem niemal wszystko do

● str. 10
wygrania, nic do przegrania, więc dlaczego nie? Szybko nauczyłem się,

jak znajdować odpowiednie produkty i prezentować je odpowiednim
ludziom w taki sposób, by je z zapałem kupowali. Wciąż sądzę, że to
jest wszystko, o co tutaj chodzi, cała tajemnica sukcesu w biznesie (nie
tylko zresztą internetowym).
Mam nadzieję, że Cię nie rozczaruję mówiąc Ci, że nie znajdziesz w tej
książce wyrafinowanych teorii, ani super-naukowych wywodów. Po
prostu powiem Ci dokładnie, co sam robiłem – i co nadal robię! Po to,
byś sam mógł dokładnie to samo zrobić.
Oczywiście nie mogę Ci zagwarantować, że osiągniesz dokładnie te

same rezultaty. Cóż, gdybym dzisiaj zaczynał od nowa, prawdopodobnie
sam osiągnąłbym inne wyniki. Być może nawet lepsze... Wszystko, co
zrobię, to powiem Ci co robiłem, tłumacząc dlaczego tak to robiłem.
Dla mnie mój system działa bez zarzutu, nie potrafię sobie wyobrazić
żadnego sensownego powodu, by i dla Ciebie nie miał działać.
Czy nadajesz się na internetowego

przedsiębiorcę?
Zanim jeszcze w ogóle włączysz komputer, powinieneś sobie

odpowiedzieć na pytanie o to, czy w ogóle nadajesz się do tego typu
roboty. Tworzenie własnego, prowadzonego z domu biznesu nie jest
bowiem dla każdego. Są ludzie lubiący dojeżdżać co dzień do pracy.
Cieszy ich też to, że mają szefa, mówiącego im, co mają w danej chwili
robić. Lubią pracę w stałych godzinach, choć czasem trzeba zostać
dłużej, odpowiada im stała comiesięczna płaca, mniejsza o to, że
kończy się przeważnie dobrze przed pierwszym... Cóż, są różne gusta,
a o gustach się podobno nie dyskutuje. Więc nie powiem, że dla mnie ci
ludzie są stuknięci.

● str. 11
Czy nadajesz się na internetowego przedsiębiorcę?
Więcej zdrowego rozsądku dostrzegam w ludziach niepokojących się

ryzykiem, jakie niesie ze sobą każdy nowy biznes. Nie są oni pewni, czy
zainwestowane w to przedsięwzięcie czas i pieniądze się kiedyś zwrócą,
przeraża ich odpowiedzialność łącząca się w nieunikniony sposób
z prowadzeniem własnej firmy. Wszystko to powoduje, że ci ludzie
woleliby znaleźć jakiś inny sposób na wyrwanie się z codziennego
“wyścigu szczurów”.
Osobiście nie mam wątpliwości – taki inny sposób istnieje. Nie jest
całkiem niemożliwe, byś wygrał milion na loterii... Ciocia Betty może
w końcu przenieść się na łono Abrahama i zostawić Ci swój wspaniały
dom, sprzedasz go i... A może usiądziesz któregoś dnia z kartką papieru
i długopisem, a po godzinie lub dwóch na tej kartce powstanie
szczegółowy projekt Następnej Wielkiej Rzeczy... Skutkiem czego
ludzkość stanie się wyraźnie szczęśliwsza, a Ty, niejako mimochodem,
zostaniesz multimilionerem... Nic nie jest przecież całkiem niemożliwe,
prawda?
Dla mnie takim szczęśliwym wydarzeniem było stworzenie skutecznego,

działającego teraz już niemal automatycznie i bez nadzoru, systemu
internetowego marketingu. Nie przyszło mi to bez sporego wysiłku.
Wymagało poza tym pewnego początkowego wkładu – czasu i pieniędzy.
Nawet teraz, kiedy mój biznes działa praktycznie na autopilocie, muszę
sam zadbać o to, by moje zeznania podatkowe były prawidłowo
wypełnione, a jest jeszcze nieco innej papierkowej roboty, z którą
każdy przedsiębiorca musi jakoś się uporać.
Ale udało się. Jestem moim własnym szefem. Pracuję kiedy sam chcę,
nie wychodząc z domu. Jeśli mam ochotę, to w piżamie, i nikt mi nie
powie złego słowa. I jeśli Ty jesteś gotów poświęcić swojemu własnemu
wirtualnemu biznesowi niezbędny czas, energię, oraz nieco pieniędzy,

● str. 12
Czy nadajesz się na internetowego przedsiębiorcę?
stworzyć go, a potem zadbać by się rozwinął i wzmocnił... Wtedy i

Tobie powinno się udać.
Internet - narzędzie w Twoim biznesie
Mój system oparty jest na trzech podstawach: Internecie, marketingu,

i produkcie.
Przyjrzymy się bliżej każdemu z nich po kolei, jednak szczególnie wiele

czasu poświęcimy marketingowi, jest on bowiem tym, do czego Internet
nadaje się najlepiej.
Wyjaśnijmy sobie na początek, dlaczego Internet jest największą szansą

biznesu od czasu powstania kolei.
Internet wystartował w roku 1969 jako ARPANET. Był to system

zaprojektowany dla amerykańskiego Departamentu Obrony, mający
umożliwić przesyłanie plików po ewentualnym ataku nuklearnym. Od
kilku wysoce tajnych komputerów, system ten urósł do 10 milionów
hostów i wielu milionów domen. I nadal rośnie – wedle niedawno
przeprowadzonego studium ocenia się, że w ciągu następnych pięciu lat
ruch w Internecie będzie się co roku podwajał. Przewiduje się też, że
konsumenci będą odpowiedzialni za 60 procent internetowego ruchu
w tym okresie, a niemal cała reszta będzie w jakiś sposób związana
z biznesem.
Co to oznacza dla Ciebie? Oznacza klientów – całe miliony!
Żadne inne narzędzie nie potrafi tak łatwo przedstawić Twojej oferty,
czy Twojego produktu tak wielu ludziom. Internet nie ma praktycznie
pod tym względem konkurencji.

● str. 13
Internet - narzędzie w Twoim biznesie
Mówimy o potencjalnym rynku liczącym 340 milionów ludzi na całym

świecie, mogących kupować Twoje produkty 24 godziny na dobę, przez
365 dni w roku. Gdybyś otworzył sklep przy głównej ulicy miasta, ilu
ludzi przechodziłoby przed Twą wystawą w ciągu miesiąca? Jeśli
mieszkasz na Manhattanie, to pewnie kilka tysięcy. Jeśli w Los Olivos,
Kalifornia, to może kilkuset. W Internecie, niezależnie od tego gdzie
mieszkasz, nie ma pod tym względem żadnych ograniczeń.
Taka właśnie jest potęga Internetu. Dlatego też mój internetowy biznes
przynosi... tyle, ile przynosi, każdego dnia. Po prostu docieram do
wielkiej ilości potencjalnych klientów, i sprzedaję dużą ilość towarów.
Tutaj odpowiedni produkt sam się sprzedaje
W wielu spośród moich internetowych biznesów najważniejszym

towarem są w istocie moi klienci. Taka sytuacja jest bardzo typowa
w całym marketingu. (“My nie sprzedajemy mydła, my kupujemy
klientów!”) Dobrym przykładem może być działanie partnera
w programie partnerskim: kupuje on od innych witryn ruch, i skierowuje
go na witryny programu partnerskiego, z czego czerpie zyski. Jeśli koszt
tego ruchu jest niższy od zysków uzyskiwanych dzięki niemu, to taka
transakcja jest opłacalna. Z tej książki dowiesz się między innymi, jak
zarabiać w programach partnerskich. Nauczę Cię jak tworzyć takie
programy, jak dobierać partnerów, i jak zamieniać internetowy ruch
w pieniądze.
Ale ruch to tylko jeden z towarów, którym obraca się w Internecie.

Innym jest informacja, stanowiąca najwspanialszą maszynę do robienia
pieniędzy w sieci. Zaś produkt informacyjny może zostać stworzony
przez dosłownie każdego.

● str. 14
Tutaj odpowiedni produkt sam się sprzedaje
Rozważny następujący przykład: Powiedzmy, że świetnie potrafisz

konstruować półki na książki. W każdym razie wiesz o tym bez
porównania więcej niż ja (w końcu moja wiedza na temat drewna
kończy się na znajomości faktu, że świetnie wygląda ono w moim
kominku). I jest całkiem możliwe, że, powiedzmy, jedna osoba na tysiąc
naprawdę chciałaby się dowiedzieć, jak może wykonać taką półkę, jaką
ty zrobić potrafisz. Mógłbyś więc o tym napisać książkę, zgoda?
Faktycznie mógłbyś. Tyle, że niezależnie od tego, jak dobry w tym

jesteś, jeśli nie jesteś znanym stolarzem, albo w ogóle kimś sławnym,
żadne wydawnictwo nie pomyśli nawet o tym, by dać Ci taką szansę. Po
prostu nie opłaca im się marketing Twojej ewentualnej książki. W sieci
to całkiem coś innego – tutaj jedna zainteresowana osoba na tysiąc daje
potencjalnie 340 tysięcy klientów.
Jeśli więc napiszesz tę książkę, i będziesz ją sprzedawał, powiedzmy po

10 dolarów, możesz zarobić nawet i 3.400.000 dolarów. Jak? Będziesz
po prostu musiał w swojej książce powiedzieć ludziom to, co sam wiesz.
A potem Twoim zadaniem będzie poinformowanie ich, że ta wiedza jest
dostępna, i gdzie. Nic więcej nie musisz robić żeby zarobić trzy miliony
dolarów!
Elastyczny biznesplan
Kluczem do takich ogromnych zysków jest oczywiście komunikacja. Im

większą ilość ludzi doprowadzisz do swoich stron internetowych, tym
więcej zarobisz.
Możesz mieć najwspanialszy na świecie produkt i sprzedawać go

z najpiękniej zaprojektowanej witryny w całej sieci – jeśli nikt nie wie,
gdzie ona jest, to po prostu marnujesz pieniądze. W końcu hosting

● str. 15
kosztuje Cię pewną, choć zapewne niezbyt wielką, roczną, czy

miesięczną sumkę, prawda?
Istnieją dziesiątki różnych sposobów na doprowadzenie ludzi do Twojej

witryny. W tej książce skoncentrujemy się na tych najbardziej
efektywnych. Z pewnością istnieją i inne sposoby. Na pewno będziesz
spotykał ludzi przysięgających, że dany serwis jest wspaniały, albo że
dana metoda zapewnia niebywałe wyniki. Mogą mieć rację, i nic nie
przeszkadza, byś sam to wypróbował. Mogę Cię w każdym razie
zapewnić, że sam wypróbowałem wiele różnych metod, tutaj zaś będę
Ci mówił tylko o tych, które dla mnie okazały się najlepsze. Co niestety
nie oznacza automatycznie, że i dla Ciebie będą one skuteczne.
Jeśli z tej książki miałbyś nauczyć się na temat internetowego

marketingu tylko jednej rzeczy, to naucz się tego: marketing musi być
elastyczny. Jak już mówiłem, wypróbowałem dziesiątki różnych metod.
I gdybym stale ich nie testował, nie zarzucał tych, które nie dawały
zadowalających rezultatów, i nie ponawiał sukcesu z tymi, które
zarabiały mi pieniądze… Cóż, wtedy z pewnością siedziałbym nadal od
poniedziałku do piątku przy biurku, w ciasnym krawacie, starając się
pilnie robić, co mi szef nakaże, a do tego udawać, że mi to wszystko
sprawia dziką przyjemność.
Powiem Ci dokładnie, jakie metody okazywały się w moim przypadku

stale i konsekwentnie skuteczne. Gdyby się okazało, że dla Twojego
produktu nie działają, daj im trochę czasu, ale potem zastosuj inną
metodę.
W pierwszym rozdziale wytłumaczę Ci dokładnie, co musisz zrobić, żeby

stworzyć sobie odpowiednią witrynę www. Dowiesz się wszystkiego, co
potrzebujesz o tym wiedzieć - od wyboru odpowiedniego hostingu,
przez wybór domeny, po projekt i wykonanie samej witryny.

● str. 16
A kiedy już Twoja witryna będzie gotowa, będziesz musiał zapewnić jej
wystarczający ruch. Tym zajmiemy się w kolejnym rozdziale. Ujawnię
przed Tobą tajemnice skutecznej optymalizacji ze względu na
wyszukiwarki, nauczę jak kupować reklamę, która zarabia, oraz jak
najlepiej wykorzystać tysiące programów partnerskich, gotowych płacić
Ci najprawdziwsze pieniądze za klientów, których nigdy nie spotkałeś
i nie spotkasz.
Przeegzaminuję też różne produkty, które mógłbyś stworzyć

i sprzedawać w sieci. Na koniec zaś pokażę Ci, jak połączyć to wszystko
w całość, tak by powstał naprawdę zintegrowany system biznesu,
przynoszący realne zyski - godzina po godzinie, dzień po dniu, bez
chwili przerwy...
Dorobienie się w sieci jest całkiem łatwe. Po prostu przeczytaj tę

książkę i zastosuj opisane przeze mnie metody. Wiem, że one działają,
bo sam to wszystko zrobiłem. I tylko od Ciebie zależy, czy Ty też
będziesz chciał to zrobić.
Dlaczego internetowy marketing jest tak

skuteczny?
Internet to jedyne medium, które może być używane w każdym kraju,

w każdej miejscowości, i w każdym zakątku globu. Oznacza to, że
internetowe biznesy nie muszą koncentrować się na lokalnych rynkach –
dla nich już nic nie jest niemożliwe. Jeśli Twój biznes ma własną
witrynę internetową, to mogą z jego usług korzystać zarówno ludzie
mieszkający tuż obok, jak i ci mieszkający po drugiej stronie kuli
ziemskiej. Ten wyjątkowy aspekt internetowego biznesu powinni jak
najlepiej wykorzystywać ci, którzy w nim pragną odnosić sukcesy.

● str. 17
Dlaczego internetowy marketing jest tak skuteczny?
Poza tym Internet jest bardzo efektywny ze względu na koszty, nie tylko
dla nowych biznesów, ale i dla już istniejących. Oferuje on
potencjalnym klientom ogromną wygodę. Dodatkową zaletą posiadania
przez firmę witryny jest to, że dzięki niej może łowić klientów
24 godziny na dobę, 365 dni w roku.
Jedyną realną możliwością dla małego, albo średniego biznesu na

reklamę swoich produktów zarówno lokalnie, jak i globalnie, jest
Internet. Żadne inne środki reklamy – prasa, radio, czy lokalne
kampanie promocyjne – nie dają szansy dotarcia do równie wielu
potencjalnych klientów spoza najbliższego otoczenia. W dwudziestym
pierwszym wieku to nowe, super-potężne narzędzie marketingowe nie
może już być ignorowane przez żaden szanujący się biznes. Powinno
ono być przez każdy taki biznes intensywnie stosowane do
reklamowania, promowania, sprzedawania, oraz w Public Relations.
Obecnie, kiedy walka o utrzymanie przez klientów wierności marce

stała się trudniejsza, niż kiedykolwiek, firmy ignorujące znaczenie,
jakie ma obecność danej marki w Internecie, szczególnie dla młodszych
klientów - ryzykują utratę pozycji rynkowej w całkiem niedalekiej
przyszłości.
Marketing Internetowy to sekwencja określonych kroków, służących do

zidentyfikowania potencjalnego klienta za pomocą potężnych środków
oferowanych przez Internet. Aby stworzyć swojemu biznesowi taką
obecność w Internecie, która będzie stanowiła jego najefektywniejsze
narzędzie sprzedaży i medium dla usług konsultingowych w jednym,
konieczne jest racjonalne zainwestowanie w marketing internetowy –
w takie jego gałęzie, jak: optymalizacja ze względu na wyszukiwarki
(SEO, od Search Engine Optimization), kampanie reklamowe za pomocą
poczty email, webcasts, press releases, monitorowanie zwrotu
z inwestycji (ROI, od Return On Investment), itd. O każdej z tych rzeczy

● str. 18
Dlaczego internetowy marketing jest tak skuteczny?
powinieneś coś wiedzieć, o niektórych powinieneś wiedzieć naprawdę

sporo. Nie jest to wiedza wymagająca mózgu super-geniusza, ale bez
pewnego wysiłku, nic nie zdołasz osiągnąć. Na początek włóż więc
pewien wysiłek w uważne przestudiowanie tego tekstu. To może być
Twoja najlepsza w życiu inwestycja.

● str. 19
1. Jak rozpocząć?
1. Jak rozpocząć?
Pierwszym krokiem do zbudowania internetowego biznesu, jest

stworzenie witryny www. Nie musi to być wcale tak skomplikowane, jak
się wydaje. Kiedy tworzyłem swoją pierwszą witrynę, Java to była dla
mnie wyłącznie marka kawy, a HTML imię robota z Gwiezdnych Wojen.
I właśnie dlatego wcale tej witryny nie tworzyłem. Zapłaciłem komuś,
żeby ją zrobił dla mnie. Kosztowało mnie to kilkaset dolarów, ale
odzyskałem je w ciągu kilku następnych dni. W tym rozdziale dowiesz
się jak rozpocząć tworzenie własnej strony, a także gdzie znaleźć kogoś,
kto ją dla Ciebie stworzy, jeśli sam nie chcesz tego robić.
1.1 Jak uczynić swą witrynę atrakcyjną,

interesującą i interaktywną
Aby odnieść sukces w internetowym biznesie, będziesz potrzebował

witryny stworzonej ściśle dla tego celu – sprzedawania. To właśnie
stanowi zasadniczy i wstępny warunek - niezależnie od tego, czy
będziesz sprzedawał swe własne produkty lub/i usługi, czy produkty
należące do innych, jako partner. Witryna ta powinna też być łatwa
i mało kosztowna w budowie, nie wymagać skomplikowanej obsługi,
utrzymanie jej powinno także kosztować niewiele. Poza tym musi
wzbudzać zaufanie, efektywnie przyciągać odwiedzających, i jak
najskuteczniej zamieniać ich w płacących klientów.
Odpowiednie narzędzia do budowy witryny i dobry produkt nie

gwarantują jeszcze sukcesu. Przy jej projektowaniu należy uwzględnić
wiele różnych czynników, z których większość niestety jest często

1.1 Jak uczynić swą witrynę atrakcyjną, interesującą i
● str. 20
interaktywną
zaniedbywana przez właścicieli internetowych biznesów. Oto

najważniejsze z tych wskazań:
Buduj dla szybkości – Jest niewątpliwym faktem, że w naszych czasach

ludzie się bardzo spieszą. Oznacza to między innymi, że masz od 10 do
30 sekund, aby zdobyć uwagę potencjalnego klienta. Mniej, jeśli
witryna długo się ładuje. Co to oznacza “długo”? W niedawnych
badaniach stwierdzono, że połowa ludzi zrezygnuje z odwiedzenia
witryny, jeśli będzie się ona ładować przez 8 sekund, lub dłużej.
Uwzględniając, że nie wszyscy użytkownicy sieci mają dobre, szybkie
połączenia, i długo jeszcze spora część ludzi będzie surfowała na
modemach. Pomyśl o tym!
Niech klient będzie w centrum – Powinieneś jak najdokładniej

wiedzieć, kim są Twoi potencjalni klienci, oraz zadbać o to, by Twoja
witryna jak najpełniej odpowiadała ich potrzebom. Jest naprawdę
bardzo istotne, by odzwierciedlała ich hierarchię wartości
i przekonania. A więc: Czy Twoi klienci to głównie biznesmeni? Jeśli tak,
to witryna powinna być oszczędna i wyglądać super-profesjonalnie.
A może starasz się ze swym produktem dotrzeć do nastolatków i ludzi
młodych? Wtedy na pewno będzie lepiej, jeśli witryna będzie swobodna,
“cool”, i choćby nieco “bajerzasta”. Taka jest zasada, kiedy o tym
pomyśleć, wydaje się oczywista. A jednak.... Powtórzmy zatem to sobie
jeszcze raz, dla utrwalenia w pamięci: ważne jest, aby znać swój rynek
i zbudować witrynę zgodnie z jego preferencjami.
Ścisła koncentracja na istotnym celu – Zrób wszystko, by Twoja

witryna była skoncentrowana na swym zasadniczym celu. Którym jest?
Zgoda! - sprzedaż produktu, albo usługi. Witryna oferująca wiele
niezwiązanych ze sobą produktów, nie musi być koniecznie
“nieskoncentrowana”, ale przeważnie tak właśnie jest. Jeśli Twój

● str. 21
interaktywną
biznes zajmuje się sprzedawaniem wielu bardzo różnych rzeczy, to

zamiast próbować sprzedawać wszystkie z jednej strony swej witryny,
przynajmniej poświęć każdej z nich osobną stronę.
Zasadniczą sprawą jest wiarygodność – Najbardziej profesjonalnie

zrobiona witryna nie będzie skutecznie sprzedawać, jeśli Twoi
potencjalni klienci nie będą Ci ufać. Jednym z ważnych środków do
zdobycia zaufania jest jasne i wyraźne stwierdzenie o zgodności
z przepisami o ochronie prywatności. Umieść dobrze widoczny link do
tego stwierdzenia na każdej stronie swojej witryny, jak też w każdym
miejscu, gdzie prosisz odwiedzających o podanie swych prywatnych
danych. Nie zapomnij też umieścić na witrynie Twoich własnych danych
kontaktowych.
Nawigacja powinna być prosta – Zadbaj o to, by nawigacja była łatwa

do zrozumienia i intuicyjna, bowiem zwiększa to znacznie komfort
odwiedzających. Umieść na swej witrynie opcje wewnętrznego (tzn.
odnoszącego się do samej tej witryny) wyszukiwania, oraz takiż katalog.
Często bowiem odwiedzający nie ma cierpliwości normalnie nawigować
po całej witrynie, aby znaleźć to, czego szuka. (Więcej o tym w dalszej
części książki.)
Konsekwencja przede wszystkim – Zadbaj o to, by Twoja witryna była

konsekwentna pod względem wyglądu, “feelingu” i układu. Mało rzeczy
bardziej użytkownika denerwuje i wybija z uderzenia, niż wrażenie, że
mimo woli, niespodziewanie znalazł się na całkiem innej witrynie.
Zachowaj więc dla całej witryny ten sam zestaw kolorów i schemat
graficzny.
Niech Twoja witryna będzie interaktywna i spersonalizowana – Uczyń

swą witrynę maksymalnie interaktywną. Dodaj do niej formularze
umożliwiające odwiedzającym na wypowiedzenie się na tematy

● str. 22
interaktywną
związane z Twoją ofertą czy witryną, oraz formularze pozwalające na

wysłanie maila z pytaniami, czy uwagami. Uwierz, że personalizacja to
jeden z najlepszych sposobów zwiększenia przyjemności z odwiedzania
Twej witryny, oraz zwiększenia sprzedaży. Technologia personalizacji
dostarcza narzędzi ułatwiających sprzedawanie dalszych rzeczy
ludziom, którzy już od Ciebie coś kupili (cross-selling i up-selling,
dokładniej porozmawiamy o tym później). Może Ci na przykład
dostarczyć pomysłu na temat tego, co warto by było w taki sposób
sprzedawać. Chcesz prosty przykład? Jeśli ktoś, powiedzmy, kupuje od
Ciebie odtwarzacz CD, może się opłacać zaoferowanie mu także na
przykład środka do czyszczenia płyt CD. W sumie logiczne i nie takie
trudne do wymyślenia, ale w tym właśnie leży tajemnica naprawdę
wielkich zysków.
“Zawartość jest królem” – “Content is the King!”, to bardzo popularne,

a co więcej słuszne, stwierdzenie dotyczące samej istoty Internetu.
W Internecie najważniejsza jest informacja i bardzo wątpliwe, by to się
kiedykolwiek zmieniło. Żadne graficzne fajerwerki, czy inne sztuczki,
nie zastąpią użytecznej dla użytkownika zawartości. “Zawartość” zaś to
przede wszystkim informacja, a “informacja” to wciąż (i zapewne
bardzo długo jeszcze) przede wszystkim tekst.
Tekst jest ważny dla użytkownika witryny, ale jest także bardzo ceniony
przez wyszukiwarki, co ma ogromne znaczenie dla ruchu na witrynie
i jej potencjału jako źródła dochodu. Faktem jest jednak, że informacja
może czasem być podana skuteczniej w postaci graficznej czy/lub
dźwiękowej, niż tekstowej. Tyle, że takie środki muszą być stosowane
w bardzo przemyślany i celowy sposób – nie jako coś narzucanego
każdemu odwiedzającemu Twoją witrynę, lecz jako coś, co wybiera on,
kiedy chce się na przykład więcej dowiedzieć na temat oferty.

● str. 23
interaktywną
Po prostu uświadom sobie, że ktoś poświęcający swój czas, a często

i pieniądze, na odwiedzanie Twojej witryny, powinien z tego odnosić
konkretne korzyści i/lub przyjemność. Z tego punktu widzenia, poza
informacją, którą można znaleźć na niej bezpośrednio, zawartością
Twojej witryny będą także na przykład rzeczy, które można z niej
(legalnie) ściągnąć: programy komputerowe, ebooki, czy skrypty. Zaś
jeśli Twoja witryna ma na celu sprzedawanie, to powinna zawierać
wystarczającą informację na temat oferowanych produktów, jak też
przekonać użytkownika, że warto od Ciebie kupić.
Dobry tekst reklamowy skutecznie sprzedaje - Zadaj sobie

następujące pytania: Czy treść Twojej reklamy ściśle przekazuje to, co
pragniesz swym potencjalnym klientom przekazać? Czy przekonuje? Czy
prowadzi odwiedzającego przez cały proces sprzedaży? Pozwól osobom
postronnym przejrzeć, skrytykować i zaproponować zmiany w treści
Twoich reklam. No i nie zapomnij zawsze bardzo dokładnie sprawdzić
w nich styl, gramatykę i pisownię!
1.2 Nawigacja
Celem całej nawigacji w witrynie internetowej jest po prostu

umożliwienie użytkownikowi odnalezienie tego, co go interesuje. Dla
witryn złożonych z wielu działów i wielu stron (do takich często należą
witryny poświęcone przekazywaniu informacji), należy nawigację
dokładnie przemyśleć i zaplanować. Powinieneś rozważyć różne typy
odwiedzających, i po dokonaniu symulacji najczęstszych kroków, które
będą czynić, by znaleźć na Twej witrynie to, co ich interesuje, tak
zaplanować całą nawigację, by ułatwić im to zadanie.
Przykładem może być sekwencja czynności składająca się z odnalezienia

katalogu produktów, wyborze z niego produktu, dodaniu tego produktu

● str. 24
1.2 Nawigacja
do wózka na zakupy (oczywiście wirtualnego), zatwierdzenie zakupu

i dokonanie opłaty. Każdy z elementów tej sekwencji powinien zostać
maksymalnie ułatwiony za pomocą odpowiednio zaprojektowanej
nawigacji. W końcu taka sekwencja jest niemal zawsze tą najbardziej
pożądaną, to ona sprzedaje i zarabia pieniądze, prawda? Jeśli będzie
chaotyczna, spowoduje frustrację potencjalnego klienta, który w skutek
tego może opuścić któryś z ważnych kroków, albo po prostu
zrezygnować z zakupu u Ciebie.
Aby móc się poruszać, użytkownik witryny potrzebuje dwóch

podstawowych informacji:
➔ - gdzie jest w tej chwili

➔ - jak może przenieść się w inne konkretne miejsce
Nawigacja nie istnieje w izolacji, warunkiem istnienia spójnego systemu

nawigacji jest dobra organizacja całej witryny.
Cele systemu nawigacji
Nawigację można podzielić na dwie zasadnicze grupy elementów:

Wskaźniki aktualnej pozycji, oraz Nawigacyjne elementy kontrolne.
Wskaźniki aktualnej pozycji
Wskaźniki aktualnej pozycji pozwalają użytkownikowi zorientować się,

gdzie jest w danym momencie na naszej witrynie. Zwróć proszę uwagę
na to, że ludzie przychodzący na Twoją witrynę z innej witryny wcale
niekoniecznie lądują na “głównej” stronie. Muszą się zatem dowiedzieć,
gdzie wylądowali.

● str. 25
1.2 Nawigacja
Równie ważne jest to, by użytkownicy nawigujący po witrynie cały czas

mieli jasny obraz, gdzie się aktualnie znajdują – zarówno w sensie
bezwzględnym, jak i względem pozostałej zawartości.
Informacja o aktualnym położeniu użytkownika powinna się znajdować

na każdej stronie, w tym samym miejscu, i w tym samym stylu.
Użytkownik powinien zawsze móc się precyzyjnie zorientować, gdzie na
witrynie się obecnie znajduje, także wtedy, jeśli wszedł od razu na
którąś z wewnętrznych stron. Wskaźniki aktualnego położenia powinny
swoim wyglądem sprawiać, że można je natychmiast rozpoznać jako
takie. Powinny też tworzyć logiczną całość z resztą systemu nawigacji.
W przypadku prostych witryn wystarczy banner strony – tekstowy lub

graficzny – na którym można przeczytać jej nazwę. Aby system
nawigacji był spójny, konieczne jest, by ta sama nazwa występowała
także we wszystkich jego innych elementach, takich jak menu
nawigacyjne, czy katalog wewnętrzny strony.
Można tu w inteligentny sposób użyć koloru, na przykład: różnych

kolorów tła, albo kontrastowych kolorów bocznych pól poszczególnych
stron. Aby te różnice kolorów naprawdę efektywnie wykorzystać,
powinny one także być użyte w systemie nawigacji.
Bardzo dobrym sposobem, szczególnie na bardziej rozbudowanych

witrynach są tzw. breadcrumbs (dosłownie “okruchy chleba”). Jest to
łańcuszek linków prowadzących ze strony, na której akurat jesteśmy na
poszczególne wyższe szczeble hierarchii stron. Znacznie łatwiej to
będzie pokazać – oto przykład:

● str. 26
1.2 Nawigacja
Naturalne miejsce dla tego składnika systemu nawigacji jest blisko

szczytu strony, pod ewentualnym logo witryny i umieszczonymi u góry
elementami nawigacji. Kiedy odwiedzający witrynę, rozpoczynając, jak
się to najczęściej zdarza, na stronie głównej, porusza się potem w głąb
jej “drzewiastej” struktury, zostawia za sobą niejako ślad w postaci
rosnącego łańcucha linków breadcrumbs. Jeśli potem zechce wrócić
gdzieś wyżej, wystarczy, że kliknie na odpowiedni z tych linków. Bez
breadcrumbs byłoby to znacznie mniej proste. Poza tym dzięki
breadcrumbs widać, do jakiej sekcji wyższego rzędu należy dana strona,
czy sekcja, dzięki czemu organizacja witryny staje się przejrzysta.

● str. 27
1.2 Nawigacja
Wiele nowoczesnych metod tworzenia witryn internetowych pozwala

automatycznie dodawać breadcrumbs do poszczególnych ich stron.
Dotyczy to przede wszystkim coraz częściej stosowanych systemów CMS
(Content Management Systems, czyli “Systemy Zarządzania
Zawartością”).
Nawigacyjne elementy kontrolne
Nawigacyjne elementy kontrolne to główne linki nawigacyjne danej

witryny, pozwalające na poruszanie się po niej. Mogą zawierać tylko
tekst, albo także grafikę, a nawet jeszcze bardziej wyrafinowane
sprawy, jak animacje, dużo rzadziej dźwięk itd. Często stanowią menu
nawigacyjne, które może być statyczne, to znaczy nie zmieniać swego
wyglądu, albo dynamiczne, w którym np. nowe elementy (linki)
ujawniają się dopiero po kliknięciu na odpowiedni element, albo po
najechaniu na niego wskaźnikiem myszy.
Niezależnie od swego wyglądu i złożoności, nawigacyjne elementy

kontrolne powinny być umieszczone na każdej stronie
w przewidywalnym miejscu i mieć taki sam wygląd.
Ich cele to:
➔ umożliwienie użytkownikowi poruszania się po witrynie;

➔ poinformowanie użytkownika, jaka informacja jest dostępna pod
danym linkiem;
➔ wraz ze wskaźnikami aktualnego położenia orientować
użytkownika gdzie się w danej chwili znajduje.

● str. 28
1.2 Nawigacja
Dobrze zrobiony nawigacyjny element kontrolny:
➔ wygląda jak element nawigacyjny;

➔ daje użytkownikowi dobre pojęcie o tym, co znajdzie, jeśli na
niego kliknie;
➔ wygląda i działa w sposób spójny z innymi elementami
kontrolnymi nawigacji;
➔ jest przewidywalny pod względem stylu i umiejscowienia na
stronie.
W tworzeniu dobrze funkcjonującej witryny nie ma żadnej wielkiej

tajemnicy. Po prostu trzeba stworzyć witrynę dostępną dla większości
ludzi, łatwą w nawigacji i ogólnie w korzystaniu z niej, oraz
dostarczającą to, czego użytkownik ma się prawo spodziewać. Jeśli
będziesz o tych rzeczach pamiętał i myślał o użytkowniku, Twoja
witryna będzie w porządku. Nigdy nie zapominaj, że witryny nie
powinny być projektowane dla swych właścicieli – muszą być
projektowane dla swych użytkowników!
Problemy z należytym funkcjonowaniem witryn wynikają z dwóch

źródeł: z wad samej witryny, oraz z błędów użytkownika. Najlepiej od
razu przyjmij zasadę, że wina zawsze leży po stronie witryny. (“Klient
ma zawsze rację.”) Jeśli użytkownik, nieważne - doświadczony, czy
kompletny internetowy nowicjusz – ma kłopoty z nawigacją, uzyskaniem
potrzebnej informacji, czy ogólnie zrozumieniem o co tu chodzi, to
nigdy nie jest jego wina, ale witryny.
Podczas gdy witryny stają się coraz bardziej skomplikowane,

użytkownicy stają się raczej mniej, niż bardziej doświadczeni, głównie
dlatego, że w sieci pojawia się więcej i więcej ludzi. Jest zatem dużym
błędem zakładanie, że większość odwiedzających Twoją witrynę, będzie
komputerowymi ekspertami, rozumiejącymi wszelkie subtelne aluzje.
Większość nigdy taka nie będzie.

● str. 29
1.3 Jak prawidłowo zaplanować swoją witrynę
Dobrze zaplanowana witryna powinna:
➔ pomagać użytkownikom osiągnąć jakiś konkretny cel, zazwyczaj

jest to znalezienie czegoś użytecznego, na przykład informacji,
albo uzyskanie czegoś, na przykład ebooka;
➔ sprawiać, by osiągnięcie tego celu było dla nich łatwe;
➔ pozwolić im ten cel osiągnąć szybko;
➔ sprawić, że osiągnięcie tego celu będzie przyjemnym
doświadczeniem.
Z czego wynika, że witryna będzie dobrze zaplanowana, jeśli:
➔ jej zawartość jest dobrej jakości i na temat;

➔ jej zawartość jest łatwa do znalezienia;
➔ jej zawartość daje się znaleźć szybko;
➔ jej strony mają przyjemny i powściągliwy wygląd.
1.3.1 Wartościowa zawartość
Witryna, niezależnie od tematu, któremu jest poświęcona, ma

wartościową zawartość, jeśli dostarcza informacji użytecznej i/lub
dającej korzyść swym użytkownikom, albo daje dostęp do użytecznego
i/lub dającego korzyść swym użytkownikom produktu. Dobrze
zaplanowana witryna pozwoli każdemu, kto ją widzi łatwo stwierdzić,
jaka informacja lub produkt jest na niej dostępny, oraz za jaką cenę.
Pozwoli też łatwo i szybko ocenić co NIE JEST na niej dostępne.
Natomiast wszystko, co JEST dostępne powinno być jasno i dostatecznie
wyczerpująco opisane.

● str. 30
1.3.2 Łatwość dostępu do informacji
Dobra nawigacja, precyzyjne wskaźniki aktualnej pozycji, w zrozumiały

sposób powiązane ze sobą linkami fragmenty tekstu, oraz ogólnie
dobrze zorganizowana struktura – wszystkie te elementy czynią
umieszczoną na witrynie informację łatwo dostępną dla różnego rodzaju
użytkowników. Zostało to omówione już wcześniej.
Ze względu na fakt, że wielu tych użytkowników z dużym

prawdopodobieństwem będzie internetowymi i komputerowymi
nowicjuszami, może być konieczne umieszczenie wyjaśnień na temat
także i tych spraw, które Tobie i innym wydają się oczywiste.
Niedoświadczony użytkownik może na przykład wymagać wyjaśnienia
mu jak posługiwać się rozwijanym menu.
1.3.3 Szybkość dostępu do informacji
Jest to jeden z najważniejszych celów większości użytkowników sieci

www. Można go rozłożyć na dwa zasadnicze składniki:
Szybkość ładowania stron
Dążenie do realizacji tego ważnego celu wymaga, między innymi,

zwrócenia uwagi na użyte grafiki, oraz optymalizacji ich ze względu na
wielkość plików. “Ciężkie” grafiki to najpowszechniejszy powód
wolnego ładowania się stron. Konieczne może być także na przykład
podzielenie dłuższych tekstów na mniejsze fragmenty, oraz
umieszczenie najważniejszej zawartości każdej strony w jej górnej
części, przez co pojawi się w przeglądarce szybciej.

● str. 31
Jeśli to możliwe staraj się także skompresować pliki graficzne.

Czasem opłaca się nawet kompresja samego kodu strony. Przede
wszystkim oszczędnie używaj wszelkich bardziej skomplikowanych
technologii, takich jak: JavaScript, Flash, Streaming Audio/Video, czy
animacje. Jeśli masz dobry powód, by ich używać, to najlepiej będzie
pozwolić użytkownikowi, by sam zdecydował. Na stronie umieszczasz
przycisk, obok krótkie wyjaśnienie... Jeśli ktoś chce ujrzeć Twoją super-
efektowną prezentację we Flash'u, to kliknie i nie będzie miał pretensji,
że trochę poczeka.
Szybkość dostępu do zawartości
Tutaj jest miejsce na omówienie sławnej reguły trzech kliknięć. Głosi

ona, że żadna ważna zawartość witryny nie powinna być dalej, niż
o trzy kliknięcia od strony głównej. W znaczeniu, że nie powinno być
konieczne klikanie więcej niż trzy razy, by do niej przejść. Niektóre
standardy określają nawet tę maksymalną ilość kliknięć na zaledwie
dwa.
Skuteczną metodą zapewnienia tego szybkiego dostępu do zawartości

jest rozważenie wszelkich typów potencjalnych użytkowników witryny,
oraz tego, co ich na niej interesuje, a potem stworzenie na stronie
głównej osobnych linków dla każdej z tych grup użytkowników,
wiodących do zawartości dla niej interesującej.
1.3.4 Prosto i przejrzyście skomponowane strony
Prosto i przejrzyście skomponowane strony Twojej witryny będą dobrze

wyglądały i będzie je łatwo czytać. Przykładem czegoś wprost
przeciwnego jest wciąż stosunkowo częste używanie tła strony w postaci
automatycznie powielanej (tiled) grafiki, czego efektem jest

● str. 32
najczęściej niepotrzebny chaos i rozproszona uwaga użytkownika.

W istocie do tworzenia prosto i przejrzyście skomponowanych stron, nie
potrzeba specjalnych talentów, wystarcza przemyślenie układu strony,
oraz trzymanie się zasady, że “mniej” często oznacza “więcej” (“less
is more”).
1.3.5 Informacja dotycząca ściągania plików
Większość witryn z płatnym członkostwem (paid membership websites)

nie sprzedaje żadnych produktów, ograniczając się do zapewnienia
swym członkom dostępu do niedostępnych dla ogółu obszarów, oraz
możliwości ściągania plików. W takich przypadkach konieczne jest
uwzględnienie kilku zasad.
Wiele witryn oferuje możliwość ściągania ogromnych plików, nie dając

jednak użytkownikom żadnego pojęcia jak duże one są, ile czasu zajmie
ich ściągnięcie zależnie od szybkości połączenia, nie ukazuje też
aktualnego statusu całej operacji. W rezultacie użytkownicy często
przerywają ściąganie i opuszczają witrynę, by nigdy na nią nie wrócić.
Twoja witryna powinna wyraźnie użytkownikowi pokazać wielkość

każdego takiego pliku w kilobajtach, oraz szacunkowy czas jego
ściągania przy użyciu modemu o szybkości przesyłania 56K, połączenia
DSL, połączenia kablowego, i tak dalej.
Powinieneś także umieścić widoczne i czytelne instrukcje jak należy

ściągać te pliki: jakich przycisków myszy należy użyć na komputerze PC,
jak to zrobić na Macintoshu, itd. Dość specjalnym przypadkiem są tu
coraz częściej stosowane pliki PDF, które dają się zarówno ściągać na
dysk, jak i otwierać bezpośrednio w sieci. Wielu mniej wprawnych
użytkowników chcąc taki plik ściągnąć, otwiera go, to zaś zajmuje

● str. 33
czasem sporo czasu, i bywa denerwujące. Warto więc przy linkach do

takich plików sprawę w kilku słowach wyjaśnić.
1.3.6 Problemy z wygodą użytkowania witryny
Dla wielkich komercyjnych witryn, inwestycja w pełne studia nad

wygodą użytkownika może być nie tylko użyteczna, ale i niezbędna. Zaś
małe witryny - tylko nieliczne mogą sobie na taki luksus pozwolić.
Zidentyfikowanie ewentualnych problemów z Twoją witryną nie musi

wymagać niczego więcej, niż tylko poproszenia kilku (szczerych)
znajomych o to, by zabawili się w króliki doświadczalne i spróbowali
wykorzystać wszystko to, co Twoja witryna oferuje, a potem podzielić
się z Tobą refleksjami. Najlepiej będzie, jeśli będziesz obserwował, jak
sobie radzą. Może to dać wiele pouczających, a czasem nawet wielce
zaskakujących informacji. Ilekroć poczujesz ochotę by pomóc, czy
wytłumaczyć – wtedy właśnie będziesz wiedział, że natrafiłeś na
problem z wygodą użytkowania.
Lista najczęstszych problemów związanych z wygodą użytkowania

witryny
➔ witryna nie określa jasno celu swojego istnienia;

➔ applety języka Java, wielkie pliki graficzne, bannery i inne
podobne rzeczy spowalniają ładowanie się stron (pamiętaj, że
przeciętny użytkownik nie będzie na załadowanie się Twojej
witryny czekał dłużej, niż powiedzmy 10 sekund!);
➔ witryna wymaga specjalnego oprogramowania, by można było
z niej korzystać (czy naprawdę kiedykolwiek zmieniałeś
przeglądarkę, albo ściągałeś jakieś extra oprogramowanie, tylko
po to, by obejrzeć konkretną witrynę?);

● str. 34
➔ nieodpowiednia nawigacja: za mało nawigacji, za dużo nawigacji,

albo, co nie jest aż tak rzadkie – brak jakiejkolwiek nawigacji!
➔ nieodpowiednia kompozycja stron, powodująca słabą czytelność;
➔ dyskomfort użytkownika spowodowany brzydotą lub niespójnością
projektu witryny (niemal zawsze jest to skutek przecenienia
własnych sił przez jej projektanta);
➔ treść słabo związana z tematem strony (na przykład fotografie
i dane biograficzne każdego członka rady nadzorczej, co można
spotkać na witrynach formowych, stanowią raczej sposób na
podbudowanie ego tych osób, niż coś, co interesuje użytkownika);
➔ nadmierna komplikacja lub nadmierne nowatorstwo projektu
witryny, wymagające od użytkownika, by się uczył jak to wszystko
działa, zanim będzie mógł z czegokolwiek skorzystać;
➔ dana witryna nie może być używana przez ludzi używających
nietypowego sprzętu, czy oprogramowania (na przykład
przeglądarki nie obsługującej grafiki), albo osoby
niepełnosprawne (ze ślepotą na barwy, osłabionym wzrokiem
itd.).
1.4 Interaktywność i personalizacja
Uczyń swą witrynę interaktywną. Umieść na niej formularze

umożliwiające odwiedzającym wyrażenie opinii, oraz formularze
pozwalające potencjalnym klientom na zadawanie Ci pytań na temat
Twojej oferty. Personalizacja stanowi istotny czynnik wpływający na
zadowolenie użytkowników, i może znacznie zwiększyć sprzedaż.
Szczególnie zaś potrafi ułatwić cross selling i up selling.
Dzięki personalizacji, wirtualny biznes może odzyskać coś z magii

i uroku, jaki w tradycyjnym biznesie daje klientom osobisty kontakt
z uprzejmym i kompetentnym personelem. W końcu ten kontakt stanowi

● str. 35
1.4 Interaktywność i personalizacja
wciąż jeden z najważniejszych powodów, dla których większość ludzi

woli zakupy w “normalnym”, to znaczy nie internetowym, sklepie.
Personalizacji można z korzyścią użyć do skojarzenia klienta

z odpowiednim dla jego potrzeb produktem czy usługą, Dokonać tego
można albo za pomocą procedury opartej na regułach, albo też za
pomocą analizy zachowania klientów. Skrypt na witrynie, albo specjalne
oprogramowanie, rejestruje informację o klientach i ich preferencjach,
pozwalając na podzielenie ich na grupy. Jednocześnie obserwacja ich
zachowania i doświadczenie sugerują, jakie produkty/usługi nadają się
do cross-sellingu i up-sellingu. Na przykład, kiedy ktoś kupuje
subskrypcję do siłowni, oferuje mu się także sprzęt do ćwiczeń.
Personalizacja w sieci została zapoczątkowana przez wielką internetową

księgarnię Amazon.com, gdzie jeśli kupujesz książkę, pokazują Ci inne
książki podobnego rodzaju, mówiąc: “ludzie, którzy kupili tę książkę,
kupowali także te...”, co ma zachęcić Cię byś kupił więcej.
Ankieta konsumencka przeprowadzona przez Konsorcjum do Spraw

Personalizacji (Personalization Consortium), wykazała, że 56 procent
respondentów stwierdziło, iż jest bardziej skłonna do kupowania na
witrynie pozwalającej na personalizację, zaś 63 procent okazało się
bardziej skłonne do zarejestrowania się, jeśli dana witryna na to
pozwala.
1.5 Grafika
Oczywiście powinieneś się postarać, by Twoja witryna była miła dla oka.
Poza ogólną estetyką jej projektu, oznacza to interesującą grafikę.
Duże pliki graficzne spowalniają ładowanie się strony (co jest bardzo
złe!), niepotrzebne grafiki wprowadzają więcej chaosu, niż dają

● str. 36
1.5 Grafika
przyjemności, ale wcale nie zamierzam Cię przekonywać, że grafika na

stronie internetowej jest z natury i zawsze zła. Przeciwnie -
odpowiednie użycie obrazków może nie tylko uczynić Twoją witrynę
ładniejszą, ale potrafi także na przykład znacznie zwiększyć
“klikalność” pewnych wybranych linków, zachęcić do kupna, zwrócić
uwagę na pewne fragmenty tekstu.... A to może oznaczać więcej
sprzedaży. Czyli większe zyski.
Może, zgoda. Ale tak wykorzystać obrazki, loga, ikony, bannery, czy
inne grafiki wcale nie jest łatwo, zatem lepiej w tej sprawie zachować
daleko posunięty umiar. Chyba, że ktoś naprawdę wie, co robi.
Mody się szybko zmieniają, także w Internecie, zatem wybierając

projektanta dla swojej witryny dokładnie obejrzyj jego dotychczasowy
dorobek. W końcu chodzi Ci o to, by każdy, kto będzie miał okazję
rzucić na nią okiem, od razu wiedział, kim jesteś i co możesz dla niego
zrobić. Wzbudzający nieodpowiednie skojarzenia wygląd witryny może
Ci w tym sporo namieszać.
1.6 Teksty reklamowe na witrynie
Zawartość Twojej witryny powinna przekonać odwiedzających, że to, co

oferujesz jest albo unikalne, albo też bezkonkurencyjne w stosunku do
konkurencji pod względem jakości, względnie ceny. Powinna ukazywać
potencjalnym klientom, że jesteś w stanie dostarczyć im rozwiązanie,
którego szukają. Twój produkt czy usługa rozwiąże ich problem,
zrealizuje ich marzenie, wzbogaci ich życie, i/lub poprawi działanie ich
biznesu. Jesteś dokładnie tym godnym zaufania ekspertem, którego
pragną i potrzebują!

● str. 37
To, co na Twojej witrynie można przeczytać, odgrywa zasadniczą rolę

w zdobywaniu i powiększaniu Twej bazy klientów. Teksty umieszczone
na witrynie dają Twojej firmie “głos”. Tak samo, jak jej wygląd i ogólne
wrażenie dają jej, i niedotykalnym przecież produktom i usługom,
“twarz”. Teksty reklamowe grają na komercyjnej witrynie zasadniczą
rolę w finalizacji transakcji sprzedaży, jak też w dalszej sprzedaży tym
samym klientom (up-selling i cross-selling) . Dobry tekst reklamowy
(copy) robi wrażenie na odwiedzającym witrynę po raz pierwszy,
zachęca do powtórnego powrotu, zwiększając zarówno ilość nowych
klientów, jak i ich wierność.
Ludzie czytają tekst reklamowy umieszczony na internetowej witrynie

w inny sposób, niż czytają broszurę, czy gazetę. Przeglądają go,
przewijają, klikają tu, tam, na przycisk “Wstecz”, na przycisk
“Dalej”... “Czytanie” to tutaj poruszanie się zgodnie z własną wolą
i kontrolowanie sytuacji. Ty masz tylko jedną szansę na zrobienie
dobrego pierwszego wrażenia – musisz błyskawicznie wykazać, że warto
na tej witrynie pozostać. Znaczenia tego pierwszego wrażenia, w sieci
mierzonego dosłownie w milisekundach, nie da się po prostu przecenić.
Cała organizacja danej witryny, jej funkcjonalność, całe ogólne
wrażenie, “look and feel”... wszystko to determinuje, kto zostanie,
a kto kliknie, by pójść gdzie indziej.
Tekst na Twojej witrynie powinien być zrozumiały i na temat. Celem

witryny musi być skłonienie odwiedzającego, by coś ZROBIŁ, na przykład
uczynił następny krok w sekwencji zakupu, albo kliknął, by uzyskać
więcej informacji na temat produktu, czy usługi. Bez łatwo
zrozumiałego, sugestywnego tekstu z logicznie zorganizowanymi
linkami, będzie znacznie mniej prawdopodobne, że odwiedzający
witrynę dokona zakupu, oraz że jeszcze tu wróci.

● str. 38
Pisząc tekst, który ma się znaleźć na internetowej witrynie powinieneś

zawsze rozpocząć od wczucia się w perspektywę odwiedzającego. Czego
ktoś odwiedzający Twoją witrynę może szukać? Dlaczego tam się
znalazł? Co powinieneś uczynić, by ta wizyta była dlań przyjemna
i prowadziła jak najszybciej i najefektywniej do pozytywnego skutku?
Zanim zaczniesz pisać, powinieneś sobie uświadomić konkretny cel
każdej ze stron, na której ten Twój tekst ma się znaleźć. Jeśli na
przykład dana strona stanowi część sekwencji zakupu, zastanów się, co
może hamować cały ten proces. Jeśli byłby to na przykład brak
u użytkownika wystarczającej informacji, umieść ją na odpowiedniej
stronie, bardzo dbając o to, by instrukcje były wyrażone jak najprościej
i najbardziej zrozumiale.
Szczególnie, jeśli Twoja witryna sprzedaje usługi, to wyrażona na niej

Unikalna Sprzedająca Propozycja (to dosłowne, choć mało zgrabne,
tłumaczenie bardzo ważnego w marketingu pojęcia Unique Selling
Proposition, w skrócie USP) stanowić będzie, razem z pewną faktyczną
wyjątkowością Twojego biznesu, jego największą siłę. Odpowie bowiem
użytkownikowi witryny na najtrudniejsze, ale niezwykle dla Ciebie
ważne pytanie:
Dlaczego powinienem skorzystać z usług akurat Twojej firmy?
Powiedz potencjalnemu klientowi, jaką usługę sprzedajesz, i wytłumacz

mu potencjalne korzyści. Jaka będzie zatem podstawowa
korzyść/korzyści dla konsumenta z nabycia tej usługi? Jaki problem
pozwoli mu ona rozwiązać? Jaką jego potrzebę może zaspokoić?
Porównaj następnie swoją usługę z podobnymi oferowanymi przez
konkurencję, podkreślając wszystko, co sprawia, że Ty się pod tym
względem pozytywnie na tle konkurencji wyróżniasz. Rozwiń ten temat
na tyle, aż zdołasz jasno odróżnić się od całej swej konkurencji.

● str. 39
Pamiętaj - zawsze musi istnieć przekonujący powód, by skorzystać

właśnie z Twojej oferty, zamiast z oferty konkurencyjnej.
Podsumuj teraz to wszystko w jednej zwięzłej, energicznej,

pobudzającej do działania frazie, która potrafi przekonać klienta, by
skorzystał z Twojej oferty. Czyli, by zamienił pewną ilość swoich
pieniędzy na dobrodziejstwa wynikające z Twojej usługi.
Kiedy pierwszy raz spróbujesz wykonać wszystkie te kroki, zapewne

stwierdzisz, że jest to znacznie trudniejsze, niż Ci się z początku
wydawało. Nie denerwuj się i nie dawaj za wygraną! USP po prostu
MUSISZ mieć. A gdyby to było proste, każdy miałby wspaniałe USP. Na
szczęście dla nas obu tak nie jest. Więc popracuj nad tym i stwórz sobie
zwięzłą, inteligentną USP, która będzie skutecznie sprzedawać Twoje
usługi.
Pisz zwięźle i na temat, nie trać świadomości tego, do jakiej konkretnie

publiczności adresujesz swoje pisanie. Staraj się unikać długich słów,
jeśli to samo można wyrazić słowem krótkim. Staraj się być interesujący
i używaj języka wzywającego do podjęcia akcji. Twoje strony powinny
być zorganizowane na tyle przejrzyście, by w ciągu kilku sekund
odwiedzający mógł zrozumieć o co chodzi, został przekonany do
zakupu, i potrafił przewidzieć, gdzie zostanie przeniesiony, gdy kliknie
na link, czy przycisk “Dalej”. Liczne badania wykazały, że w witrynach
poświęconych sprzedaży w Internecie “łatwość użycia” stanowi czynnik
decydujący o sukcesie.
Pamiętaj, że jeśli chcesz używać swej witryny do promowania swego

biznesu i zdobywania nowych klientów, potencjalni klienci muszą Ci
ufać. Należy zwiększać ich zaufanie do Ciebie i produktów, które
oferujesz. Pozytywne opinie wydane przez przyjaciela, albo kolegę, lub
też referencje od strategicznego partnera, zdecydowanie podnoszą Twą

● str. 40
wiarygodność. Warto więc je umieszczać na witrynie. Twój serwis musi

być odbierany jako godzien zaufania, jeśli odwiedzający go mają czuć
się dość pewnie, by skontaktować się z Tobą, lub nawet kupić, co
oferujesz… Pokaż potencjalnym klientom, że leży Ci na sercu ich dobro,
i że jesteś gotów zaadoptować swój serwis tak, by odpowiadał ich
indywidualnym potrzebom. Zadaj sobie trud, by nawiązać długotrwały
związek, w którym ich zaufanie będzie stale rosło, Ty zaś staniesz się
w swojej dziedzinie autorytetem.
Inną ważną rzeczą pomagającą przekonać potencjalnych klientów,

będzie trzymanie ręki na pulsie najnowszego rozwoju w Twojej
dziedzinie. Sprawdzaj więc o czym piszą konkurenci, obserwuj nowe
trendy i rozwiązania. Pomoże Ci to utrzymać aktualność, unikalność
i atrakcyjność Twojej witryny. Mając stale oczy szeroko otwarte masz
szansę zastosować nowe podejście, albo może wykorzystać nową niszę
tematyczną, która nie została jeszcze odkryta przez konkurencję. Ty
zaś będziesz mógł je przedstawić na własnej witrynie.
Na koniec ostrzeżenie: uważaj, by za bardzo nie rozszerzyć tematyki

swej witryny. Staraj się w szczególności uniknąć rozwodnienia
nakierowanego na produkt, czy niszę witryny, tylko po to, by umieścić
na niej więcej “zarabiających” linków, czy reklam programów
partnerskich. Skoncentruj się na sprzedawaniu swych zasadniczych usług
czy produktów. To zawsze będzie stanowić “mięso i ziemniaki” (jak to
się mówi po angielsku) Twego biznesu.
1.7 Wybór nazwy domeny
W tak zwanym “świecie rzeczywistym”, czyli poza Internetem,

poszczególne firmy łatwo jest z reguły rozróżnić na podstawie wyglądu
budynku, tablic informacyjnych, znaków, neonów, wywieszek, itd. Bez

● str. 41
trudu potrafisz rozpoznać, że bank to bank, a sklep z ubraniami to sklep

z ubraniami.
W Internecie jest całkiem inaczej. Nazwa domeny stanowi jedyny

wyróżnik Twego wirtualnego biznesu. Nie ma żadnych wizualnych
wyróżników: nie ma lokalizacji, wyglądu, nie ma tablic informacyjnych.
Zamiast tego, aby odnaleźć Twój biznes, użytkownicy muszą wpisać
słowo, albo kilka słów. Potencjalny gość na Twojej witrynie nie ma
sposobu zgadnąć, czemu jest ona poświęcona, do czasu, aż zapozna się
z jej treścią. Kto potrafiłby zgadnąć, że Amazon.com sprzedaje książki?
Albo, że Excite jest wyszukiwarką?
Odpowiednia nazwa domeny może oznaczać sukces w Internecie. Dobra

nazwa domeny to największy kapitał, jaki możesz mieć. Może sprawić,
że Twój biznes będzie wyróżniał się z tłumu. Może też spowodować, że
będzie on bez celu dryfował po cyberprzestrzeni.
Potrzeba dawania bezpośrednich wskazówek na temat charakteru

danego internetowego biznesu doprowadziła do ilościowej przewagi
nazw domen mówiących, o co w tym biznesie chodzi. Przykładem tego
typu nazwy jest etoys.com – wirtualny sklep z zabawkami (“toys” to
zabawki, zaś przedrostek “e” od dawna jest standardowym wyróżnikiem
rzeczy wirtualnych).
Pokusa stosowania tego typu “wszystkomówiących” nazw domen jest

tak wielka, że niektóre firmy płaciły absurdalnie wysokie ceny za
upragnione nazwy. Domeny loans.com (“pożyczki”) i wines.com
(“wina”) zostały zakupione za 3 miliony dolarów każda, telephone.com
(“telefon”) nabyto za 1,75 miliona dolarów, a bingo.com za 1,1 miliona
dolarów.

● str. 42
Takie nazwy wcale jednak nie muszą kreować upragnionego medialnego

szumu. Branding, czyli wbicie nazwy firmy, czy produktu w pamięć
konsumentów, uczynienie z niego niejako nazwy pospolitej (co
fantastycznie udało się np. z Elektroluxem, Jeepem, Walkmanem,
Xeroxem itd.) dotyczył zawsze właśnie nazw własnych: McDonald nie
nazywa się Hamburger, Kodak to nie Photographs, Microsoft mógłby się
teoretycznie nazywać Computer Software, ale się tak jednak nie
nazywa...
Aby osiągnąć maksymalny branding, nazwa Twojej domeny powinna

zwracać uwagę i być łatwa do zapamiętania. Wymyślając ją, pamiętaj o
następujących zaleceniach:
➔ powinna ona być krótka;

➔ powinna być prosta;
➔ powinna nasuwać na myśl rodzaj Twojego biznesu;
➔ powinna być unikalna;
➔ powinna być łatwa do zrozumienia i wymówienia;
➔ powinna być spersonalizowana;
➔ nie może być zbyt trudna do prawidłowego napisania;
➔ nie może być trudna do zapamiętania.
Nazwy domen można rejestrować z pomocą wielu różnych firm (taka

firma nazywa się oficjalnie registrar). Lista tych firm jest dostępna na
stronie ICANN: http://www.icann.org Domeny można rejestrować na
okres jednego roku do dziesięciu lat, ceny wahają się od $10 do $20 za
rok. Większość firm oferujących usługi hostingowe załatwi za Ciebie
rejestrację domen, ale zawsze powinieneś potem sam sprawdzić, czy
naprawdę jesteś zarejestrowany jako właściciel danej domeny i to na
odpowiedni okres. Zadbaj też o to, by na czas zawsze przedłużyć
rejestrację swoich domen. Trudno uwierzyć, ile jest stale przypadków,
gdy bardzo zyskowne domeny wymykają się swym właścicielom tylko

● str. 43
dlatego, że zapomnieli na czas przedłużyć ich rejestrację.

Paradoksalnie, ten smutny skądinąd fakt możesz sam z wielkim
pożytkiem dla siebie wykorzystać... Jak? Czytaj dalej!
1.7.1 Wygasłe domeny mogą Ci zapewnić

nieprawdopodobny ruch
Jeśli zamierzasz stworzyć własną witrynę, będziesz musiał także kupić

sobie domenę. Domena, jak już ustaliliśmy, to adres, który użytkownik
Internetu wpisuje w wyszukiwarkę, aby dostać się na Twą witrynę.
Ale nazwy domen to także świetna okazja do zarobienia nie łatwych

pieniędzy. Nie chodzi mi wcale o “internetowe nieruchomości”, czyli
o kupowanie dobrych nazw domen, aby je potem odsprzedać z zyskiem.
Na to już o wiele za późno. Jeśli dotychczas w ten sposób nie zarobiłeś –
zapomnij, najlepsze nazwy są od dawna wykupione.
Mówię o wygasłych domenach. Tysiące webmasterów inwestują czas,

energię i pieniądze w promowanie swoich witryn i budowanie na nich
ruchu. Potem wielu z nich traci zainteresowanie całą sprawą i zabiera
się za coś całkiem innego, ale witryny pozostają aktywne. Ci
webmasterzy nadal posiadają prawo do swoich domen, tyle że ich
aktywnie nie promują. I wcale nie muszą, bo poprzednio uruchomili
automatyczne systemy marketingowe, które w dalszym ciągu
zapewniają ich witrynom ruch, więc teraz chodzą one całkiem bez
niczyjej pomocy. (Z dalszej części tej książki dowiesz się, jak i Ty
możesz uruchomić taki w pełni automatyczny, samonapędzający się
system.)
No i teraz... Wyobraź sobie, że taka domena ma wkrótce wygasnąć.

Jeśli Ty błyskawicznie ją kupisz od razu, gdy znowu znajdzie się na
rynku, to razem z nią nabędziesz gotowy, prefabrykowany strumień

● str. 44
klientów! Możesz następnie, albo odbudować tę witrynę, albo

przekierować cały ten ruch na własną domenę. Będziesz więc na
przykład w stanie stworzyć własny program partnerski, i otrzymywać
pieniądze za użytkowników, za których ktoś inny zapłacił!
Jest to naprawdę takie proste. Istnieje tu cała masa różnych opcji, oraz
wielka ilość łatwych sposobów zrobienia dużych pieniędzy za pomocą
bardzo niewielkiego wysiłku. I takie cudowne okazje są dosłownie
wszędzie.
Istnieją w dodatku witryny, które zrobią za Ciebie praktycznie całą

robotę – takie jak expiredtraffic.com i deleteddomains.com, a Ty
będziesz tylko spijał miody. ExpiredTraffic ma nawet własny program
partnerski, zaś snapnames.com pozwala zaczaić się na upatrzone nazwy
domen i zamówić je na zapas, jeszcze zanim wygasną.
Wymienionym wyżej serwisom możesz zaufać, ale z innymi oferującymi

podobne usługi uważaj. Istnieją bowiem oszuści, gotowi wziąć forsę,
dostarczyć Ci nieaktualnych list domen, i zabrać wszystkie wartościowe
domeny dla samych siebie. Nie warto więc za bardzo ryzykować, kiedy
deleteddomains.com tak świetnie spełnia swoje zadania.
1.8 Hosting
W Internecie wszystko rozpoczyna się od hostingu. Host to serwer, na

którym znajduje się Twoja witryna w Wszechświatowej Sieci (jak chyba
należałoby przetłumaczyć termin World Wide Web, w skrócie oznaczany
jako www). Oczywiście nie tylko Twoja, bo inne witryny też znajdują
się na serwerach. Tak jak Twój własny komputer zawiera Twoje własne
pliki najróżniejszych typów, tak serwer zawiera pliki składające się na
Twoją witrynę www. Czemu zatem nie możesz ich trzymać na własnym

● str. 45
1.8 Hosting
komputerze? Mógłbyś, gdybyś zrobił z niego internetowy serwer, co jest

wykonalne i nie przedstawia wielkich problemów, ale z reguły lepsze
jest inne rozwiązanie. Jeśli komputer nie jest zarejestrowany, jako
serwer, to aby ujrzeć Twą witrynę, użytkownik musiałby łączyć się
bezpośrednio z nim, to zaś by była po prostu sieć komputerowa, a nie
Internet.
W praktyce, albo kupuje się specjalny serwer internetowy, co robią

raczej tylko duże przedsiębiorstwa i instytucje, albo nabywa się usługę
hostingową u wyspecjalizowanej firmy. Po czym wysyła się wszystkie
składniki witryny na taki serwer. Twoja witryna staje się w ten sposób
dostępna z każdego punktu globu. W praktyce jest to oczywiście nieco
bardziej skomplikowane, dochodzą tu sprawy bezpieczeństwa, kopii
zapasowych, wielkości transferu, dodatkowych usług...
Wybór hostingu jest jedną z pierwszych i najważniejszych decyzji przy

rozpoczynaniu nowego internetowego biznesu.
Serwisy hostingowe, których jest wielka ilość, oferują ogromny wachlarz

opcji – od hostingu całkiem darmowego, przez dzielone serwery (taki
kawałek serwera udający cały serwer to “wirtualny serwer”), po
potężne, wyspecjalizowane komputery przypisane tylko jednej witrynie
(albo nawet mniej niż jednej). Wybierając usługę odpowiednią dla
Twego biznesu masz się więc nad czym zastanowić.
Wybór będzie zależał od tego, ile możesz w danej chwili na to

przeznaczyć pieniędzy, oraz od tego, jak bardzo planujesz się
w przyszłości rozwinąć. W mojej opinii, dla witryn komercyjnych
(a o takich w końcu mówimy w tej książce) darmowy hosting to strata
czasu. Odwiedzający Twoje witryny będą bombardowani wyskakującymi
okienkami i inną reklamą, w dodatku całkiem niezwiązaną z Twoim
biznesem, i nie Tobie zarabiającą pieniądze. W dodatku wszystko

● str. 46
1.8 Hosting
będzie chodziło piekielnie wolno, a o przyzwoitej pozycji w

wyszukiwarkach będziesz mógł tylko pomarzyć. Nie otrzymasz nawet
porządnego, przydatnego w biznesie adresu internetowego (fachowo
nazywa się on URL), a nikt nie będzie się uczył na pamięć adresów w
stylu www.freehosting.com/moja_fajna_stronka/. Nikt także nie
będzie Cię wtedy poważnie traktował.
Z drugiej jednak strony całkiem sensownym rozwiązaniem będzie

rozpocząć od taniego hostingu, by następnie przejść na hosting lepszej
jakości, kiedy biznes zacznie już przynosić dochody.

● str. 47
1.9 Testowanie poprawności działania witryny
Powiedzmy, że zaprojektowałeś sobie bardzo sensowną witrynkę,

znalazłeś dla niej odpowiednią firmę oferującą niezawodny hosting
o potrzebnych Ci parametrach i cenie, którą możesz zaakceptować,
wbudowałeś w nią bezpieczny i zaufany system obsługi płatności. To już
sporo, ale wszystko to może się jeszcze okazać bezwartościowe zanim
nie sprawdzisz, że witryna naprawdę działa i jest dostępna. W tym celu
musisz ją przetestować, a potem znowu - testować, testować i jeszcze
raz testować.
Niedawno opublikowany raport instytutu Forrester Research ujawnia, że

zaniedbanie troski o należytą jakość witryny kosztuje przeciętną małą
lub średnią firmę tysiące dolarów w niepotrzebnych wydatkach na
zmiany w witrynie, w utraconych dochodach, oraz w straconych
klientach. Testowanie witryny to długi i męczący proces, ale być może
to właśnie najważniejsze z Twoich zadań. Testowanie ma wiele faz,
z których każda jest bardzo ważna. Żadna z nich – od testowania
wyglądu i działania witryny w różnych przeglądarkach, po testowanie
jej zawartości, nie powinna zostać pominięta.
Testowanie wyglądu witryny
Jest to pierwsza rzecz, jaką każdy webmaster powinien zrobić ze swoją

nową witryną. Ogólnie chodzi tu o to, by upewnić się, że wszystko
w witrynie wygląda jak powinno. Konkretnie sprawdzić trzeba
integrację grafiki z całością, sprawdzając, czy wszystko po prostu
wygląda dobrze. Następnie uważnie oceń po kolei każdą stronę,
wszystkie powinny wyglądać tak samo. Witryna powinna zostać
przetestowana przy różnych rozdzielczościach i głębokościach ekranu.

● str. 48
Testowanie funkcjonowania witryny
Testowanie funkcjonowania to być może najistotniejsza część procesu

testowania, i nigdy nie powinna zostać pominięta. Obejmuje
poszukiwanie martwych linków, oraz sprawdzenie działania wszystkich
formularzy i skryptów.
Powinieneś także bardzo dokładnie i starannie przetestować cały system

obsługi płatności. Nie chciałbyś przecież chyba, by potencjalny klient
utknął w tej ostatniej fazie, i opuścił witrynę właśnie z powodu
kłopotów z systemem płatności.
Korekta tekstów
W tej fazie testowania należy usunąć wszelkie ewentualne błędy

w treści, zapewniając witrynie w pełni profesjonalny wygląd i
charakter. Uważnie przeczytaj tekst na każdej stronie, sprawdzając,
czy nie ma tam błędów w pisowni albo gramatyce.
Testowanie zgodności z różnymi przeglądarkami
W tej fazie upewnisz się, że witryna działa prawidłowo w różnych

przeglądarkach, a nawet w różnych systemach operacyjnych. Na
początek należy obejrzeć kilka stron w różnych przeglądarkach, takich
jak Internet Explorer 4, 5, 6, Netscape 4 i 6, Opera, i Mozilla. Jeśli
w jakimś typie przeglądarki Twoja witryna nie będzie się prawidłowo
wyświetlać, użytkownik niemal na pewno zdenerwuje się i pójdzie gdzie
indziej. Powinieneś też w miarę możliwości sprawdzić, jak wygląda
i działa Twoja witryna na ekranie kogoś używającego przeglądarki
systemu Linux, albo komputera Macintosh.

● str. 49
Powinieneś także pamiętać, że istnieją wciąż w sieci ludzie, którzy

w swojej przeglądarce nie chcą, lub nie mogą, oglądać żadnych grafik.
I nawet dla nich Twoja witryna powinna nadawać się do oglądania
i działać prawidłowo. Jest to sprawa, o której trzeba myśleć wcześniej –
już w fazie projektowania, a potem tworzenia witryny. (Temu służy na
przykład obowiązkowe użycie tagów “alt” dla obrazków w kodzie
HTML.)
1.9.1 Korzystanie z dostępnych statystyk dotyczących

witryny
Zrozumienie, co dokładnie odwiedzający robią na Twojej witrynie jest

zarówno ważne, jak i interesujące.. Jeśli na przykład odwiedzający
przechodzą do fazy zakupu, ale wielu spośród nich opuszcza nagle
witrynę po dojściu do pewnej konkretnej strony, z pewnością
powinieneś o takim fakcie wiedzieć. Może to oznaczać, że to ta strona
jest niezrozumiała lub niewygodna w użyciu. Naprawienie tego błędu
może zwiększyć sprzedaż, powiedzmy o 200%. To był tylko jeden z wielu
możliwych przykładów, ale rozumiesz teraz, jak istotna jest taka
szczegółowa analiza zachowania użytkowników.
Większość firm hostingowych oferuje pakiety statystyczne, które można

studiować. Jeśli nie wiesz, gdzie taki pakiet znaleźć, skontaktuj się
z administratorem i spytaj. Statystyki stanowią żywotny element
procesu monitorowania własnej działalności marketingowej. Jeśli nie
masz dostępu do statystyk dotyczących swojej witryny, postaraj się
o jakiś inny pakiet, który by Ci w tym pomógł. Nie zadowalaj się
licznikiem ukazującym jedynie ilość odwiedzin. Straciłbyś w ten sposób
ogromną ilość istotnej informacji mogącej pomóc Ci w usunięciu
słabości Twojej witryny.

● str. 50
Dobry serwis hostingowy powinien oferować logi ruchu na witrynie,

dostarczających bezcennych informacji na temat tego ruchu, na
przykład jego źródeł (poszczególne wyszukiwarki, słowa kluczowe,
katalogi online, linki z innych witryn itd.), rozkładu ilości wizyt
w zależności od pory dnia, od kraju z którego prawdopodobnie pochodzą
odwiedzający, używanych przez nich przeglądarek, rozdzielczości
ekranu itd. W sumie masa bardzo użytecznej informacji.
Niestety w wielu przypadkach wszystkie te dane są dostępne jedynie

w postaci surowych logów, bardzo trudnych do zrozumienia. Są to
zasadniczo pliki tekstowe, w których zarejestrowane są wszelkie
wydarzenia dotyczące witryny. Dla normalnego człowieka jest prawie
niemożliwością na podstawie tych surowych logów, wytworzyć sobie
obraz zachowania odwiedzających witrynę. Jeśli nie masz nieludzkiej
cierpliwości pozwalającej na bezpośrednią analizę tych logów,
skuteczną pomocą będzie dla Ciebie któryś z dostępnych pakietów
analizy ruchu.
Istnieją tu zasadniczo dwie opcje: pakiet przeznaczony do analizy logu,

albo specjalny serwis zdalnej analizy ruchu (remotely hosted traffic
logging service). To drugie jest z reguły tańsze, a do tego łatwe
w użyciu. Wartymi rozważenia serwisami tego rodzaju są WebTrends
Live i HitsLink. Z tych dwóch WebTrends Live jest bardziej
skomplikowanym systemem, nadającym się raczej dla większych witryn
komercyjnych. Jeszcze inny użyteczny serwis to SuperStats.
Wymienione systemy nie posługują się logami. Za to na każdej stronie,

którą chce się monitorować trzeba umieścić niewielki kawałek kodu,
a kiedy dana strona zostaje otwarta w przeglądarce, na odległym
serwerze zapisywana jest informacja z tym faktem związana. I ta
właśnie informacja staje się dostępna w czasie rzeczywistym, w postaci
czytelnych wykresów i tabel.

● str. 51
Pakiety analizy logu są na ogół kosztowne w zakupie, oraz niełatwe do

zainstalowania i ustawienia. Poza komercyjnymi, istnieją jednak także
darmowe pakiety tego typu, jednym z nich jest Analog.
Dobry serwis analizy ruchu powinien dostarczać następujących danych

statystycznych:
➔ ilu ludzi odwiedza Twoją witrynę?

➔ skąd są?
➔ w jaki sposób odnajdują Twoją witrynę?
➔ jaka część ruchu pochodzi z wyszukiwarek, jaka z linków na
innych witrynach, jaka z innych źródeł?
➔ jakich słów kluczowych albo fraz używają, by znaleźć Twoją
witrynę?
➔ które strony są najczęściej odwiedzane – jaką informacją są
odwiedzający najbardziej zainteresowani?
➔ w jaki sposób ludzie nawigują po Twojej witrynie?
Znajomość odpowiedzi na takie i inne fundamentalne pytania, jest

niezbędna do dokonywania świadomych decyzji, które miałyby
zmaksymalizować zwrot z inwestycji (ROI, od Return On Investment)
dokonywanych w promowanie swojej witryny.
Trzema podstawowymi danymi statystycznymi dla każdej witryny będą:

hits, ilość odwiedzin witryny, oraz ilość odwiedzonych stron. Hit
(dosłownie “uderzenie”) mogą dotyczyć różnych rzeczy (stron,
obrazków, fragmentów kodu), i otrzymuje się je zawsze, kiedy dana
rzecz zostanie pobrana z serwera i załadowana do czyjejś przeglądarki.
Jednak ten akurat wskaźnik nie ma większego znaczenia, i może być
dość mylący.
Prawdopodobnie najważniejszymi danymi są te na temat ilości

odwiedzonych stron, oraz na temat ilości odwiedzin witryny. Dzięki nim

● str. 52
możesz się zorientować jak długo ludzie na Twojej witrynie pozostają.

Jeśli na przykład otrzymuje ona w jakimś okresie 250 odwiedzin, a ilość
odwiedzonych stron wynosi 300, to obliczyć można, że większość
odwiedzających ogląda tylko jedną stronę, po czym opuszcza witrynę.
Dzieląc ilość odwiedzonych stron przez ilość odwiedzin witryny

otrzymasz wskaźnik mówiący o tym, jak dobrze Twoja witryna “klei”,
czyli utrzymuje odwiedzających (jak jest “sticky”). Ogólnie należy
przyjąć, że jeśli ten iloraz nie wynosi co najmniej 2, czyli na
przeciętnego odwiedzającego witrynę nie przypadają przynajmniej dwie
odwiedzone strony, to powinieneś się postarać o więcej wartościowej
zawartości, która by skłoniła ludzi do pozostawania na Twojej witrynie
dłużej.
Jeśli zaś na przykład dostrzeżesz, że ilość odwiedzających witrynę się

zwiększa, i jednocześnie zwiększa się przeciętna ilość odwiedzonych
przez każdego z nich stron, to możesz sobie pogratulować! Zawsze
zwracaj szczególną uwagę na tę właśnie statystykę. Dzięki niej będziesz
wiedział jak dobrze została zaprojektowana Twoja witryna, oraz jak
spisują się Twoje kampanie marketingowe.
Innym bardzo użytecznym wskaźnikiem jest ilość unikalnych

odwiedzających. Tworzy się go podobnie jak ilość odwiedzin witryny,
tyle że każdego odwiedzającego liczy się tylko raz - jeśli wróci, to już
się go nie uwzględnia. Jest to sposób na śledzenie ilości nowych
odwiedzających.
Niektórzy ludzie czują się onieśmieleni przez wszystkie te dane

statystyczne, głównie z tego chyba powodu, że jest ich tak wiele.
Jednak nie powinni. Choć wiele z tych danych może służyć do bardziej
wyrafinowanych analiz ruchu, same opisane tu przed chwilą wskaźniki,
dostarczają bezcennej wiedzy na temat odwiedzających i zachowania

● str. 53
witryny. Pamiętaj – te dane nie są zbierane bez powodu. I od Ciebie

zależy, by je z pożytkiem wykorzystać.
1.9.2 Monitorowanie sprzedaży
Marketing to w dużej części testowanie, co działa, a co nie, a potem

ponawianie tego co działa. Jak w każdym innym biznesie, niezbędne
jest byś i tutaj monitorował i rejestrował dane na temat swoich
sprzedaży. Każdego miesiąca powinieneś znać swoje wydatki
i przychody. Dzięki temu będziesz mógł się zorientować, na które
produkty jest popyt, a na które nie.
Istnieje wiele sposobów rejestrowania swoich sprzedaży. Ortodoksyjna

metoda w rodzaju zeszytu z notatkami zajmuje sporo czasu. Prosty
arkusz kalkulacyjny, lub podstawowe oprogramowanie do księgowania,
jest dostępne za bardzo niewielką sumę, albo całkiem za darmo.
Zalecałbym Ci jednak użycie zaawansowanego oprogramowania do
księgowania, takiego jak QuickBooks, Quicken, albo Microsoft Money.
Takie zaawansowane programy oszczędzają czas potrzebny na

sortowanie zarejestrowanych transakcji według różnych wybranych
kryteriów – daty, wartości transakcji, numerów poszczególnych
dokumentów (np. numeru czeku), czy aktualnego stanu transakcji.
Z pomocą kilku zaledwie kliknięć myszy można uzyskać szczegółowe
raporty o sprzedaży – dzienne, tygodniowe, miesięczne, roczne. Pomaga
to analizować istniejące trendy w sprzedaży poszczególnych produktów.
Można też w takich programach aktualizować i uzyskiwać szczegółowe
raporty na temat wszystkich swoich klientów, co jest jedną
z najistotniejszych rzeczy w każdym szanującym się biznesie, nie tylko
zresztą internetowym.

● str. 54
1.10 Zdobywanie i podtrzymywanie zaufania klientów
1.10 Zdobywanie i podtrzymywanie zaufania

klientów
Na koniec musisz stworzyć zaufanie i wiarygodność swojego biznesu.

Mówiliśmy już o tym, jak ważna jest wiarygodność. Powtórzmy – jest
ona kluczowym elementem sukcesu każdego biznesowego
przedsięwzięcia. Budowanie zaufania i wiarygodności oferowanych przez
Ciebie produktów i usług to będzie jedno z Twych absolutnie
najważniejszych zadań. Praca nad tym będzie trwała tak długo, jak
Twój biznes, i nie możesz tu szczędzić czasu, ani energii.
Czemu więc nie zadać sobie wysiłku, by także używana przez Ciebie
witryna pracowała nad tym równie energicznie i skutecznie, jak Ty?
Przyjrzyjmy się zatem tym elementom, które można wbudować
w dobrze zaprojektowaną witrynę, po to, by skutecznie zwiększały
w oczach potencjalnych klientów wiarygodność Twego biznesu.
Zaoferuj gwarancję
W zadaniu budowaniu wiarygodności w Internecie nic nie zastąpi

solidnej, wiarygodnej gwarancji. Może Ci być w to trudno uwierzyć, ale
dla wielu ludzi kupowanie w sieci to wciąż terytorium nieznane i dość
przerażające. Twoim zadaniem, jako właściciela biznesu, jest tych ludzi
uspokoić. Metodą osiągnięcia tego celu jest zaoferowanie klientowi
bezwarunkowej, stuprocentowej gwarancji zwrotu pieniędzy. Biorąc na
siebie całe ryzyko, zdobędziesz w oczach większości potencjalnych
klientów natychmiastowe punkty za wiarygodność.

● str. 55
Zamieść dane kontaktowe
Nawet najlepsza gwarancja nie da Ci wiarygodności, jeśli potencjalny

klient nie będzie mógł się z Tobą skontaktować. Zamieść zatem na
swojej witrynie dokładne i dobrze widoczne dane kontaktowe. Zaoferuj
tyle możliwości kontaktu, ile to tylko możliwe – nie zadowalaj się
linkiem z adresem email. Aby zdobyć maksymalną wiarygodność umieść
na witrynie swój kompletny adres pocztowy, numer telefonu (najlepiej
bezpłatny), oraz adresy email, i/lub formularz kontaktowy.
Zamieść nieco informacji o sobie
Osobista znajomość to jedno z najskuteczniejszych narzędzi

w tworzeniu wiarygodności. Jak jednak mógłbyś stworzyć znajomość
w bezosobowym, pozbawionym twarzy medium, jakim jest Internet?
Proste – powiedz ludziom trochę o sobie. Umieść w swej witrynie
specjalną stronę opisującą w skrócie kim jesteś. Zadbaj o to, by były
tam zarówno osobiste dane, jak i Twoje zawodowe referencje. Umieść
na tej stronie swoje zdjęcie, aby ludzie mogli skojarzyć twarz z Twoim
imieniem. Jeśli uda Ci się stworzyć pewną znajomość, podniesiesz
zaufanie do swojej osoby na nowy, wyższy poziom, to zaś z kolei
wpłynie na zaufanie do reprezentowanego przez Ciebie produktu.
Zdjęcie właściciela witryny/biznesu na głównej stronie wedle

niektórych badań potrafi nawet czterokrotnie zwiększyć sprzedaż. Nie
chodzi tu oczywiście o zaspokajanie własnej próżności, tylko o danie
biznesowi “ludzkiej twarzy”, plus branie na siebie odpowiedzialności za
wszystko, co mówisz i oferujesz. Dla większych firm dobrym pomysłem

● str. 56
może być specjalna strona poświęcona wszystkim jej pracownikom, ze

zdjęciami i krótkimi opisami co robią w firmie i w życiu. (Oczywiście to
NIE jest to samo, co wspomniane już zdjęcia wszystkich członków rady
nadzorczej!)
W tym rozdziale rozmawialiśmy o tym, jak powinieneś zbudować swoją

witrynę, oraz co powinna ona zawierać. Omawialiśmy też niektóre
spośród licznych metod generacji ruchu. Pokazałem Ci przy okazji, jak
można zarobić masę forsy inwestując parę groszy. A przecież dopiero
rozpoczęliśmy! W następnym rozdziale zajmiemy się paroma
popularnymi i zyskownymi pomysłami na internetowy biznes...

● str. 57
2. Pomysły na internetowy biznes
2. Pomysły na internetowy biznes
2.1 Jakie biznesy odnoszą sukces w Internecie?
Po pęknięciu, w marcu 2000 roku, niewiarygodnie rozdętej dot-comowej

bańki mydlanej, do całej kwestii internetowego biznesu powrócił
rozsądek, zaś oczekiwania stały się dużo bardziej realistyczne.
Początkowa reakcja na tę niespodziewaną dla wielu, choć w istocie dość
łatwą do przewidzenia, katastrofę, spowodowała że zaczęto nawet
przepowiadać schyłek Internetu. Wkrótce jednak okazało się, że
nadzieje związane z internetowym biznesem nie były jedynie
fatamorganą. Notowane na giełdach dot-comy, takie jak eBay, Amazon,
Yahoo, Overture, Expedia, zaczęły w końcu ogłaszać kwartalne zyski.
Zaś prywatne firmy, takie jak Google czy DealTime, również zaczęły na
siebie całkiem realnie zarabiać. Internet jako medium dla biznesu
szybko zaczął odzyskiwać należną mu rolę.
Od lat daje się zauważyć coraz większa gotowość użytkowników

Internetu do płacenia za wartościową zawartość otrzymywaną online.
Składa się na to wiele powodów. Początkowo tylko kilka dużych firm
mogło sobie pozwolić na oferowanie w sieci wartościowych rzeczy nie
oglądając się na bezpośrednią finansową rekompensatę. My, cała reszta,
nie możemy sobie na taką bezinteresowność pozwolić. Nadzieja na to,
że uda się pokryć wszystkie wydatki sprzedając reklamę na witrynie
okazała się płonna – internetowa reklama, nie jest głównym źródłem
zarobków, a surfujący coraz mniej chętnie klikają na reklamowe linki
czy bannery.

● str. 58
Drugą przyczyną jest to, że wielu ludzi jest dzisiaj gotowych płacić za
wartościowe usługi i produkty, nawet, jeśli dotychczas otrzymywali je
za darmo. Ten niepodważalny trend potwierdziła już spora grupa dobrze
prosperujących płatnych witryn partnerskich. Wymagający użytkownik
ceni swój czas i jakość oferowanej usługi, będąc gotów za nie płacić.
Jednak nie wszystkie produkty mogą być skutecznie sprzedawane

w Internecie. Niektóre wydają się lepiej pasować do internetowej
sprzedaży, inne po prostu nie działają w tym nowym medium. Wedle
studium przeprowadzonego przez firmę Ernst and Young,
najpopularniejszymi zakupami w sieci są produkty/usługi związane
z komputerami (40%), książki (20%), podróże (16%), ubranie (10%),
nagrania muzyczne (6%), subskrypcje (6%), prezenty/upominki (5%),
oraz inwestycje (4%). [red. Dzisiaj te dane mogły się trochę zmienić, ale
tendencje są w sumie dość zbliżone]
Biznesy oferujące płatne usługi bardzo dobrze prosperują. Trzy

najlepsze kategorie (Biznes/Inwestycje, Rozrywka/Style życia
i Osobiste/Randki) w trzech pierwszych kwartałach roku 2002
zainkasowały 62% wszystkich przychodów z płatnej zawartości online.
Studium to ujawnia, że 85% wszystkich pieniędzy wydawanych przez
amerykańskich konsumentów na płatną zawartość w Internecie trafia do
50 najpopularniejszych witryn z wymienionych wyżej kategorii.
Pod względem “zatrzymywania użytkowników” (stickiness) witryny

biznesowe, szczególnie te poświęcone finansom i inwestowaniu, spisują
się najlepiej. Mówiąc inaczej, użytkownicy prawdopodobnie spędzą
więcej czasu na surfowaniu po witrynie biznesowej, niż po jakiejkolwiek
innej. Tabelka poniżej ukazuje jak, zgodnie z badaniami
przeprowadzonymi przez Nielsen//NetRatings, wyglądało w roku 2002
“zatrzymywanie użytkowników” dla trzech różnych katergorii witryn:

● str. 59
Czas na osobę
Kategoria Ilość odwiedających
(godz:min:sek)
Biznes Finanse 0:21:33 51,586
i inwestowanie
Wiadomości ogólne 0:15:47 64,822
Rozrywka 0:14:32 45,922
Źródło: Nielsen//NetRatings
Z powyższych danych wynika na przykład, że odwiedzający witrynę

biznesową spędza na niej przeciętnie 22 minuty.
2.2 Co powinieneś sprzedawać - produkt czy

usługę?
Internet służy ludziom przede wszystkim do komunikowania się,

rozrywki, edukacji i badań. Nie jest w związku z tym niczym dziwnym,
że najpopularniejszymi towarami sprzedawanymi online są obecnie
trwałe produkty silnie związane z informacją – komputery
i oprogramowanie, książki, podróże, elektronika użytkowa, subskrypcje
czasopism. Wszędzie pojawiają się bogate pod względem treści witryny,
skoncentrowane na bardzo różnych tematach, i oparte na subskrypcji,
albo też utrzymujące się z reklam na nich umieszczonych.
Z powodzeniem przeniosły się na Internet także takie usługi, jak

rezerwacja miejsc w hotelach, rezerwacja biletów lotniczych, czy
inwestowanie.
Prosperują także mniej typowe usługi, w rodzaju internetowych kursów

dla kierowców. Niektóre stany w USA uruchomiły już specjalne witryny,

● str. 60
2.2 Co powinieneś sprzedawać - produkt czy usługę?
na których można się zalogować, aby zapłacić rachunki, czy inne

wydatki, takie jak mandaty za nieprzepisowe parkowanie.
Nie wszystkie jednak serwisy mogą być prowadzone całkowicie

w Internecie. Tam, gdzie do sfinalizowania transakcji potrzebne jest
spotkanie twarzą w twarz, Internet jest mniej skuteczny. Może
dostarczyć wszelkich wstępnych informacji, użytecznych do
przygotowania sceny, jednak sama transakcja odbędzie się offline.
Nie tylko usługi, lecz także produkty mogą być z powodzeniem

sprzedawane w Internecie. Najlepiej się w sieci sprzedające produkty to
te, w których przypadku można najskuteczniej wykorzystać wygodę,
jaką daje ten rodzaj kupowania. Nie zapominaj, że właśnie wygoda
stanowi najważniejszy powód, dla którego konsumenci z takim zapałem
posługują się Internetem. Cenią sobie to, że mogą kupować o dowolnej
porze dnia czy nocy, na dowolnej witrynie, unikając długich dojazdów,
zatłoczonych sklepów, nieuprzejmych sprzedawców, oraz
kieszonkowców.
Nietypowe lub niezwykłe produkty i usługi często potrafią w Internecie

przyciągnąć dużą uwagę i dobrze się sprzedają. Z drugiej strony raczej
nie opłaca się w sieci sprzedawać rzeczy dostępnych w każdym sklepie
na rogu. Niewiele zatem sprzedaje się w ten sposób szczoteczek do
zębów, to samo dotyczy codziennych produktów żywnościowych
i napojów. Ale egzotyczne sery, rzadkie cygara, specjały kuchni
tureckiej, stare wina, diamenty nawet – te rzeczy mogą być, i są
z powodzeniem sprzedawane w Internecie.
Większość rzeczy sprzedawanych za pomocą katalogów i zamówień

pocztowych dobrze sprzedaje się także w sieci. Jednak ludzie z reguły
kupują tylko to, co daje się dostarczyć za rozsądną opłatą. Wyższe
koszty dostawy zmniejszają konkurencyjność cenową produktów

● str. 61
2.2 Co powinieneś sprzedawać - produkt czy usługę?
sprzedawanych online, zniechęcając do nich wielu potencjalnych

klientów. W istocie wysokie ceny dostaw stanowią najpoważniejszy,
ważniejszy niż jakikolwiek inny pojedynczy czynnik, powód
zniechęcający ludzi do kupowania w sieci. Raport opublikowany przez
firmę Ernst and Young wykazuje, że 53 procent kupujących w Internecie
martwi się, że koszty dostawy mogą być za wysokie, w porównaniu
z jedynie 19 procentami zatroskanych ewentualnością, że dane ich karty
kredytowej mogą zostać ukradzione.
Jako właściciel wirtualnego sklepu będziesz musiał rozważyć wszystkie

za i przeciw sprzedawania produktów i usług. W ostatnich latach
sprzedaż w sieci usług niewątpliwie kwitnie. Jeśli zdecydujesz się
jednak na produkty, dokładnie przemyśl całą swą ofertę. Jeśli cena
samego produktu plus koszt dostawy będzie wyższa od cen tego samego
produktu oferowanego gdzie indziej, to sprawa przestaje wyglądać
opłacalnie.
2.3 Znaczenie sprzedaży typu back-end
Zdobycie nowych klientów wymaga sporego wysiłku. Projektujesz

fantastyczną witrynę, ciężko pracujesz, by znaleźć się wysoko
w wyszukiwarkach (albo płacisz za to), wysyłasz ogłoszenia... lecz mimo
to nie udaje Ci się sprzedawać tyle, ile trzeba. Rozwiązaniem tego
problemu może być koncepcja sprzedaży back-end, czyli niejako
“sprzedaży od tyłu”.
Większość odnoszących sukcesy marketerów dlatego odnosi sukcesy, że

w swych wysiłkach stosują sprzedaż typu back-end. Polega to na tym, że
sprzedają inne, dodatkowe produkty czy usługi klientom, którzy nabyli
od nich jakiś inny produkt.

● str. 62
Zawsze jest łatwiej sprzedać produkt czy usługę istniejącemu klientowi,

niż komuś całkiem nowemu. Jest to także znacznie tańsze. Dlaczego?
Ponieważ ten klient już Ci zaufał, inaczej by od Ciebie nie kupił. I za
każdym razem, gdy sprzedajesz produkty czy usługi swoim już
istniejącym klientom, dalej wzmacniasz ten Wasz wzajemny związek,
który w idealnym przypadku powinien stać się związkiem na całe życie.
Twoja skuteczność, wyrażona procentem sfinalizowanych sprzedaży
(conversion ratio, czyli “stosunek konwersji”) będzie zawsze o wiele
większa w przypadku już istniejących klientów.
Wiele biznesów sprzedaje swoje “wstępne” produkty (front-end

products) z niemal zerowym zyskiem. Dlaczego? Oczywiście żeby
wygenerować zyski z sprzedaży produktów back-end (końcowych,
ostatecznych). Często nie stanowi nawet żadnego problemu, jeśli
dopłaca się do produktów typu front-end – cała gra toczy się i tak
niemal tylko o back-end profits (zyski)! Czy wiesz, że tak właśnie
sprzedawane są maszynki do golenia dla mężczyzn? Chyba nie myślisz,
że głównym produktem jest tutaj sama maszynka? Maszynka to właśnie
produkt typu front-end, który często jest zadziwiająco tani… w stosunku
to wkładów do takiej maszynki, które musisz dokupywać średnio raz
w miesiącu. To właśnie te wkłady są głównym produktem. Produktem
typu back-end.
Jak dokonywać sprzedaży typu back-end? Kiedy zamawiasz jakiś produkt

w firmie zajmującej się sprzedażą wysyłkową, razem z samym
produktem otrzymujesz ich katalog, albo też zostajesz wpisany na ich
listę mailingową i będą Ci przysyłać swoje katalogi od czasu do czasu.
Mogą Ci także przysłać oferty dotyczące innych produktów, które
przeważnie będą w jakiś sposób związane z tym pierwszym,
zamówionym już przez Ciebie produktem. Jest to bardzo szeroko
stosowana strategia.

● str. 63
Aby tę samą technikę zastosować w sieci, mógłbyś na przykład umieścić

ofertę Twego produktu back-end w mailu, gdzie znajduje się link, na
który klient musi kliknąć, by potwierdzić zamówienie. Jeśli masz
w Internecie katalog swojej firmy, w tym mailu mógłbyś umieścić link
do niego. Mógłbyś nawet dołączyć kupon rabatowy, albo specjalną
ofertę “tylko dla szczególnie cenionych klientów”.
Dla uzyskania szybszej reakcji, swoją ofertę typu back-end mógłbyś

umieścić na stronie z podziękowaniem za złożenie zamówienia, którą
klient zobaczy, kiedy już zapłaci. Wyobraź sobie teraz całą tę sytuację:
klient właśnie od Ciebie coś kupił, w dłoni wciąż trzyma kartę
kredytową... Czemu, korzystając z jego nastroju do kupowania, by nie
zaproponować mu czegoś jeszcze? A jeśli masz w asortymencie tylko
jeden produkt albo usługę, możesz zaproponować mu coś, co sprzedaje
program partnerski, który promujesz.
Sprzedaż typu back-end można także zintegrować z tym, co się fachowo

nazywa up-selling, czyli “podwyższona sprzedaż”. Taktyka ta polega na
tym, że swoim już istniejącym klientom przedstawiasz oferty droższych
produktów/usług, stosując na przykład sposoby przed chwilą opisane.
Niemal momentalnie podniesie to ilość Twoich sprzedaży i dochody.
Wspomnieć tu można o jeszcze jednej pokrewnej technice – nazywa się

to down-selling i jest niejako odwrotnością up-sellingu. Chodzi w tym
o sprzedawanie jakiejś części towaru czy usługi z pełnej oferty, albo
wersji nieco okaleczonej. W takim wypadku klient często się na tę niską
cenę skusi, a potem zapragnie pełnej wersji. A w każdym razie już od
nas kupił, jest naszym klientem, otrzymał od nas wartościowy towar za
dobrą cenę, ufa nam, więc i nadal będzie od nas kupował.
A zatem – NIECH ŻYJE BACK-END-SELLING!

● str. 64
2.4 Cross-selling
2.4 Cross-selling
Inną opłacalną strategią, zbliżoną do opisanych powyżej jest cross-
selling, czyli “sprzedaż na krzyż”. Jednym z najlepszych jej przykładów
może być sytuacja, kiedy to szukasz jakiejś książki na witrynie
Amazon.com. Kiedy tę książkę znajdziesz, obok informacji na jej temat
pojawi się także tekst informujący Cię, że “Klienci, którzy kupili tę
książkę także kupowali...”, plus lista zawierająca z pół tuzina książek,
których nabycie powinieneś rozważyć. Naprawdę znakomity przykład,
jak skutecznie wykorzystać tę technikę do zwiększania sprzedaży!
Możesz także kierować odwiedzających do innej części swej witryny,

aby mogli zastanowić się nad zakupem produktów czy usług, o których
dotychczas nie myśleli. Skuteczny cross-selling jest wynikiem dobrego
rozpoznania potrzeb klientów i odpowiedzeniem na nie użytecznym
produktem albo usługą. Klienci korzystają na Twoich wysiłkach
związanych z cross-sellingiem, ponieważ otrzymują to, czego
rzeczywiście pragną i/lub potrzebują. (Choćby jeszcze przed chwilą
wcale o tym nie wiedzieli!)
Cross-selling może zdecydowanie pomóc Twemu biznesowi w osiągnięciu

jego założonych celów: dostarczaniu użytecznych usług/produktów,
utrzymaniu dotychczasowych klientów, przyciąganiu nowych klientów,
oraz zachowaniu konkurencyjności w swojej niszy.
W podsumowaniu należy stwierdzić, że w Internecie możesz

z powodzeniem oferować szeroki asortyment produktów i usług.
Kluczem do sukcesu jest należyte badanie rynku, oraz świetny plan
marketingu. Więcej o strategiach marketingowych w dalszych
rozdziałach tej książki. W następnym zajmiemy się jedną
z najważniejszych strategii internetowego marketingu – Optymalizacją
ze względu na wyszukiwarki (SEO, od Search Engine Optimization).

● str. 65
3. Sekrety zdobywania ruchu za pomocą wyszukiwarek
3. Sekrety zdobywania ruchu za pomocą

wyszukiwarek
Nieistotne jak wspaniała jest Twoja witryna – jeśli nikt jej nie ogląda,
nie zarobisz ani grosza. Mógłbyś spędzić całe dnie na jej projektowanie,
tygodnie na szlifowanie tekstu oferty, miesiące na kodowanie... Jeśli
nikt nie wie, gdzie jesteś, jak mają wiedzieć, że powinni od Ciebie
kupić?
Kiedy sam zaczynałem moją działalność w sieci, pierwszym problemem,

na który natrafiłem było doprowadzenie potencjalnych klientów do
mojego wirtualnego sklepu. Umieściłem więc swój banner na różnych
innych witrynach, zorganizowałem wymianę linków, oraz przystąpiłem
do paru webringów. Faktycznie, wszystkie te metody dały mi nieco
ruchu... Ale tym, co naprawdę zmieniło mnie z małego internetowego
zarabiacza we właściciela bardzo zyskownego internetowego biznesu
było nauczenie się, jak można skutecznie wykorzystać wyszukiwarki.
Oczywiście już wcześniej, zawsze kiedy kończyłem tworzyć swoje

witryny, rejestrowałem je od razu w wyszukiwarkach. Jednak nie
przywiązywałem do tego przesadnie wielkiej wagi. Wydawało mi się, że
wyszukiwarki to coś dla ludzi poszukujących informacji, cóż mogłyby
zatem dać witrynom komercyjnym?
Ale byłem w błędzie!
Pewnego dnia, sprawdzając które witryny wyskoczą z przeglądarek jako

pierwsze w kategoriach odpowiadającym moim własnym biznesom,
stwierdziłem, że wszystkie najwyżej notowane witryny należą do moich

● str. 66
3. Sekrety zdobywania ruchu za pomocą wyszukiwarek
największych konkurentów. Mówiąc “największych”, mam na myśli

naprawdę wielkie – ci faceci byli w całkiem innej lidze, niż ja! Dochody
mieli na pewno z dziesięć, albo dwadzieścia razy wyższe od moich... Nic
dziwnego, że zajmowali najwyższe pozycje na Yahoo i Google!
I wtedy coś nagle w moim mózgu zaskoczyło... Przecież wyszukiwarki

nie klasyfikują witryn na podstawie ich wielkości! Klasyfikują je na
podstawie tego, jak istotna jest ich zawartość... Tamte witryny nie
zostały tak wysoko sklasyfikowane, dlatego że były wielkie – one były
wielkie właśnie dlatego, że wcześniej zostały sklasyfikowane na samym
szczycie!
Po tym momencie oświecenia zacząłem poświęcać sporo czasu i energii

na optymalizację swoich stron, na myślenie o meta-tagach i słowach
kluczowych. Moje witryny, a nawet poszczególne ich strony, szybko
windowały się w górę w notowaniach wyszukiwarek, ruch na nich stawał
się całkiem imponujący. I nie był to po prostu taki sobie ruch. Ci ludzie
nie kliknęli przypadkiem na mój banner, nie poszli śladem mego linku
z próżnej ciekawości... Oni naprawdę szukali takiej witryny, jak moja!
Dzięki temu właśnie, dzięki tej ogromnej ilości wartościowego ruchu,
zacząłem masę sprzedawać. Taki właśnie był mój pierwszy wielki
sukces. Wtedy już wiedziałem, że mi się udało.
W następnym rozdziale przedyskutujemy wszystkie wypróbowane

strategie optymalizacji ze względu na wyszukiwarki (SEO). Dowiesz się,
jak zoptymalizować własną witrynę, jak zarejestrować strony
w wyszukiwarkach po to, by uzyskać skoncentrowany (targeted) ruch,
potrzebny do zarabiania pieniędzy. Będzie to prawdopodobnie
najważniejszy rozdział w całej tej książce. Ważne zatem, byś go
dokładnie przestudiował.
Pomówmy więc o wyszukiwarkach...

● str. 67
3.1 Jak działają wyszukiwarki?
Internetowe wyszukiwarki (search engines) to specjalne witryny

zaprojektowane tak, by ułatwiać ludziom wyszukiwanie informacji
umieszczonej na innych witrynach. Istnieją spore różnice w działaniu
poszczególnych wyszukiwarek, ale wszystkie one wypełniają
następujące zadania:
➔ przeszukują Internet – albo wybrane fragmenty Internetu – na

podstawie pewnych słów i ich kombinacji;
➔ utrzymują w ogromnych bazach danych indeks tych znalezionych
słów (i kombinacji słów), wraz z informacją, gdzie zostały
znalezione;.
➔ pozwalają użytkownikom na wyszukiwanie treści na stronie
zawierających te zindeksowane słowa (czy kombinacje słów).
Wczesne wyszukiwarki zawierały indeksy złożone z kilkuset tysięcy stron

i dokumentów, a obsługiwały tysiąc lub dwa tysiące wyszukiwań
dziennie. Dzisiaj najpoważniejsze wyszukiwarki indeksują miliony stron
i każdego dnia obsługują dziesiątki milionów wyszukiwań.
Spidering
Zanim wyszukiwarka będzie mogła Ci powiedzieć, gdzie znajdują się

jakieś pliki, czy dokumenty, musi je oczywiście znaleźć. Aby odnaleźć
informację na setkach milionów istniejących w sieci www stron,
wyszukiwarka stosuje specjalnie zaprogramowane “boty” (od “robot”),
w tym przypadku zwane “pająkami” (spiders). Pająki budują listy
odnalezionych w sieci słów kluczowych i miejsc, gdzie zostały one
znalezione, a cały ten proces określa się jako crawling (“pełzanie”),
albo spidering (od spider, “poruszanie się ruchem pająka po sieci”).

● str. 68
Aby stworzyć, a potem utrzymywać w stanie aktualności listę

użytecznych słów i fraz, pająki wyszukiwarek muszą przejrzeć ogromną
ilość stron. Jak taki pająk rozpoczyna swoją podróż? Zazwyczaj punktem
startowym są dla nich listy najintensywniej używanych serwerów
i najpopularniejszych stron. Pająk zaczyna od takiej popularnej witryny,
indeksując słowa i frazy znalezione na jej stronach, a następnie
podążając za każdym znalezionym na nich linkiem. W ten sposób ten
system pająków danej wyszukiwarki zaczyna szybko podróżować,
rozprzestrzeniając swe macki po wszystkich, co bardziej uczęszczanych
miejscach w sieci.
Indeksowanie
Kiedy pająki wykonały już pracę wyszukiwania informacji w Internecie,

przeglądarka musi zebrać wszystkie te dane w sposób pozwalający je
wykorzystać. Zadanie to składa się z dwóch części:
➔ sposobu samego zapisania informacji w bazie danych;

➔ metody, wedle której dane są indeksowane.
W najprostszym przypadku baza danych wyszukiwarki mogłaby po prostu

zawierać pary informacji – słowo (czy dłuższą frazę), oraz URL (adres
internetowy) strony, na której zostało ono znalezione. Jednak tak
zaprojektowana wyszukiwarka miałaby dość ograniczoną użyteczność –
nie dałoby się stwierdzić, czy dane słowo/fraza zostało użyte
w ważnym, czy też trywialnym kontekście, jak wiele razy tam
występuje, ani czy ta strona zawiera jakieś linki do innych stron
zawierających dane słowo/frazę. Krótko mówiąc nie można by stworzyć
rankingu, w którym najużyteczniejsze, z punktu widzenia tego właśnie
słowa/frazy, strony znajdowałyby się wyżej w hierarchii wyników
wyszukiwania.

● str. 69
Aby otrzymać takie, znacznie użyteczniejsze wyniki, większość

wyszukiwarek magazynuje więcej danych, niż tylko słowo/frazę i URL.
Wyszukiwarka może na przykład zapisywać, jak często dane słowo
pojawia się na danej stronie. Może do każdej pary słowo – URL dodawać
wagę, zależną od tego, czy dane słowo pojawia się blisko szczytu
strony, w nagłówku, w linku, w meta-tagu, lub w tytule strony. Każda
poważna komercyjna wyszukiwarka stosuje swoje własne formuły
przypisywania wag poszczególnym słowom w swoich indeksach. Jest to
jednym z powodów, dla których wrzucenie tego samego słowa/frazy w
różne wyszukiwarki z reguły da inne listy wyników, ze stronami
ukazanymi w innej kolejności.
Dla zwiększenia szybkości wyszukiwania, co przy tak ogromnych bazach

danych, jakich używają współczesne komercyjne wyszukiwarki jest
niezwykle istotne, bazy danych są zorganizowane w znacznie bardziej
wyrafinowany sposób, niż można by tutaj nawet zasygnalizować. Nie
musimy w to jednak wnikać. To, co powinieneś sobie uświadomić
w związku z tym całym tematem, to fakt, że poważne dzisiejsze
wyszukiwarki to ogromne i niezwykle skomplikowane machiny, których
algorytmy stanowią pilnie strzeżoną handlową tajemnicę, wartą miliony
dolarów, albo i o wiele więcej. Co więcej algorytmy te zmieniają się
stale i bez ostrzeżenia.
Co z tego wynika dla Ciebie i dla mnie? Między innymi to, iż wszelkie
próby “przechytrzenia” wyszukiwarek, aby uzyskać w nich wyższą
pozycję, to przeważnie bardzo ryzykowna gra. Zanim znajdziesz jakąś
ukrytą lukę czy furtkę i zaczniesz ją skutecznie wykorzystywać,
algorytm może się zmienić. A poza tym wyszukiwarki bywają bardzo
przewrażliwione i dość łatwo znaleźć się u nich “na indeksie” -
w całkiem innym znaczeniu, niż byśmy chcieli. Wiele sztuczek, które
jeszcze niedawno fantastycznie działy, gwarantując - za darmo lub za

● str. 70
grosze - pierwsze pozycje w arbitralnie wybranych słowach kluczowych,

dzisiaj jest przez wyszukiwarki widziane jako “spam” i karane. Co
bynajmniej nie oznacza, że nie da się, czy nie warto, skutecznie zadbać
o dobre pozycje własnych stron w ważnych wyszukiwarkach.
Skrypt wyszukiwania
Skrypt czy program wyszukiwania to ostatnia wielka część składowa

każdej wyszukiwarki. Jest to ta część, z którą spotyka się każdy
użytkownik Internetu, więc nie musimy się nad tym specjalnie tutaj
rozwodzić. Użytkownik otrzymuje listę stron związanych
z poszukiwanym hasłem, w kolejności zależnej od pozycji, jaką dana
wyszukiwarka przypisuje poszczególnym stronom. O czym mówiliśmy
przed chwilą, w rozdziale o indeksowaniu.
3.2 Najważniejsze obecnie wyszukiwarki
Przyjrzeliśmy się nieco zasadom działania wyszukiwarek, teraz krótko

omówimy najważniejsze z nich. Najważniejsze w chwili obecnej, bo nie
są to sprawy wieczne i niezmienne. Zaś integralną częścią sztuki
internetowego marketingu jest wiedza o tym, na których konkretnie
wyszukiwarkach warto się skoncentrować w swoich wysiłkach.
Google
Google (http://www.google.com) w ciągu ostatnich kilku lat zwiększyło

swoją popularność co najmniej dziesięciokrotnie. Od fazy beta-testów,
do pozycji największego indeksu stron internetowych, przeszło
w niezwykle krótkim czasie. Ich pająk, znany pod pieszczotliwą nazwą
“Googlebot”, pełza po sieci, aktualizując indeks Google'a mniej więcej
raz na miesiąc.

● str. 71
Google.com rozpoczęło życie jako wyszukiwarka akademicka. Jej

znakomity algorytm determinujący kolejność stron przy wyszukiwaniu,
oparty na stosunkowo wielu kryteriach, z pewnością stanowił jeden
z najważniejszych powodów jej dzisiejszej popularności.
Yahoo
Yahoo (http://www.yahoo.com) to jeden z najstarszych istniejących do

dziś portali i internetowych katalogów stron. Powstało w sierpniu roku
1994. Jest to katalog stron redagowany w stu procentach ręcznie, przez
żywych ludzi. Jako dodatkowej wyszukiwarki Yahoo używa Google'a.
Yahoo to także jeden z największych w całej sieci generatorów ruchu,

w każdym razie w kategorii internetowych katalogów i wyszukiwarek.
Niestety jest to także jeden z tych, na który najtrudniej się dostać -
chyba, że zapłacisz, by umieścić w nim swoją witrynę. W każdym razie,
jeśli zasugerujesz Yahoo jakiś URL, to zostanie on przejrzany przez
pracownika tej firmy, a jeśli go zaakceptują, to przy następnej
aktualizacji pojawi się w jej indeksie.
AltaVista
Wielu spośród ludzi mających dostęp do weblogów zauważyło w nich

wzmianki o wizytach pająka o nazwie “scooter”. Scooter to robot
wyszukiwarki AltaVista (http://www.altavista.com). Od aktualizacji
w lutym roku 2001 jest to już wprawdzie nowa wersja scootera, ale
AltaVista pozostaje jedną z największych, obok Google, wyszukiwarek.
AltaVista z reguły będzie potrzebować kilku miesięcy, aby zindeksować

całą Twoją witrynę, a ostatnio scooter nie bardzo sobie radził

● str. 72
z głębokim „nurkowaniem”. Inaczej niż Google, AltaVista “pełza”

jedynie na głębokość jednego linku, więc zindeksowanie dużej witryny
może jej zająć sporo czasu.
AltaVista otrzymuje większość swych wyników z własnego indeksu,

jednak uwględnia dla każdego wyszukiwania pięć szczytowych wyników
z wyszukiwarki Overture (dawniej Goto).
Inktomi
Popularność wyszukiwarki Inktomi wzrosła kilka lat dlatego, że

napędzała ona bazę danych dodatkowej wyszukiwarki na Yahoo. Od tego
czasu Yahoo przerzuciło się na Google, które teraz jest ich dodatkową
i końcową bazą danych, jednak Inktomi zachowało swoją popularność.
Może nawet ją zwiększyło. Jej pająki mają wszystkie na imię “Slurp”.
Różne wersje Slurpa pełzają po sieci o różnych porach w ciągu całego
miesiąca, jako że Inktomi dostarcza wyników wyszukiwnia na wielu
witrynach.
Slurpy przywiązują dużą wagę do meta-tagów, tytułów i opisów. Rzadko

za to pełzają w głąb witryny – przeważnie indeksowane zostają tylko
strony bezpośrednio zgłoszone.
Inktomi dostarcza wyników wyszukiwania dla dużej ilości popularnych

witryn, takich jak: America Online, MSN, Hotbot, Looksmart, About,
Goto, CNet, Geocities, NBCi, ICQ, oraz wiele innych. [red. Dane te
mogły się zmienić od czasu napisania przez Autora książki, co tylko
pokazuje, że aby prowadzić skuteczny biznes w Internecie trzeba
trzymać zawsze rękę na pulsie, bo tutaj wszystko zmienia się niezwykle
szybko]
To mniej więcej tyle, co warto wiedzieć o Inktomi.

● str. 73
Lycos
Lycos (http://www.lycos.com) to jedna z najstarszych wyszukiwarek

wciąż aktywnych w Internecie, obok wyszukiwarki Altavista i Yahoo. Jej
pająk o wdzięcznym imieniu "T-Rex" pełza po sieci i co pewien czas
dostarcza danych potrzebnych do aktualizacji indeksu. Dodatkowych
wyników spoza bazy danych Lycosa dostarcza “pełzacz” (crawler)
o nazwie FAST.
Lycos nie przywiązuje dużej wagi to meta-tagów, polegając na własnych

algorytmach rankingu. Niektóre z czynników mających znaczenie dla
pozycji danej strony to sam jej URL, meta-tag title (tytuł), teksty
nagłówków, oraz częstotliwość występowania danego słowa/frazy.
Jednak żadna strona nie mająca co najmniej 75 słów, nie zostanie przez
niego zindeksowana.
Lycos dobrze radzi sobie ze ramkami (frames), które stanowią

rozwiązanie tyleż eleganckie, co znienawidzone przez większość
wyszukiwarek.
Excite
Excite (http://www.excite.com) istnieje już sporo lat. To raczej portal,

niż tylko wyszukiwarka. Było popularną wyszukiwarką zanim takie firmy,
jak Google zdominowały ten rynek. Ostatnio Excite nie przyjmuje już
zgłoszeń stron, wydaje się także, że zaprzestało wysyłać w bój swoje
pająki. Aby się pojawić w wynikach wyszukiwania na Excite trzeba być
indeksowanym przez Overture albo Inktomi.

● str. 74
Looksmart
Dostanie się do indeksu wyszukiwarki Looksmart

(http://www.looksmart.com) może oznaczać sporo ruchu na Twojej
witrynie. Wyniki z jej bazy danych pojawiają się bowiem w wielu innych
wyszukiwarkach, na przykład w AltaVista, MSN, CNN.
Looksmart udostępnia dwie opcje rejestrowania witryny. Jeśli jest

ogólnie niezwiązana z biznesem, możesz ją zarejestrować na siostrzanej
witrynie Looksmarta, o nazwie Zeal. Jeśli to witryna biznesowa, możesz
zapłacić, by się pojawić w wynikach wyszukiwania. Każda z tych metod,
jeśli Cię zaakceptują, da Twojej witrynie pozycję w wynikach
wyszukiwania Looksmarta, oraz jej witryn partnerskich. Od akceptacji
do pojawienia się w tych wynikach może upłynąć do siedmiu dni.
AOL SEARCH
Firma America Online (inaczej AOL: http://www.aol.com), podpisała

długoletni pakt z Google na dostarczanie wyników wyszukiwania
i towarzyszące im sponsorowane linki, kończąc tym samym swoje
stosunki z Inktomi (który był jej dostarczycielem algorytmicznych
wyszukiwań przez niemal trzy lata), oraz Overture Services (jest to
serwis typu pay-for-performance, czyli “płacący za rezultaty”).
3.3 Algorytmy pozycjonowania

Głównym zadaniem wyszukiwarek jest dostarczanie wyników jak
najlepiej odpowiadających temu, co dany użytkownik pragnie znaleźć.
Jeśli zaprezentują mu wynik, a on odwiedzi daną stronę i stwierdzi, że
to nie to, czego szukał, prawdopodobnie nie użyje już tej wyszukiwarki.
Dlatego właśnie większość wyszukiwarek nie przywiązuje wagi do meta-
tagów “description” (“opis”) i “keywords” (“słowa kluczowe”).

● str. 75
Meta-tagi to ukryte przed oczyma odwiedzającego atrybuty strony,

umieszczone na jej początku jej kodu i zawierające wiele ważnych
informacji na jej temat. Jednak nikogo nie można zmusić, by w tych
tagach zawarł ścisłe i prawdziwe informacje, i w istocie zdarza się
całkiem często, że charakterystyka ta jest “upiększona” - właśnie ze
względu na wyszukiwarki. Potem ktoś odwiedza taką stronę, mającą
zawierać dokładnie to, czego szuka... I jest obciach, a użytkownik
przerzuca się na korzystanie z innej wyszukiwarki.
Algorytmy pozycjonowania stron/witryn większości wyszukiwarek oparte
są zatem na bardziej wiarygodnych kryteriach, takich jak:
➔ tekst na stronie;
➔ sposób, w jaki sposób tekst, słowa kluczowe, i linki są
zorganizowane;
➔ ilość i ranga linków do danej witryny umieszczonych na innych
witrynach, oraz linków na niej umieszczonych prowadzących na
zewnątrz (do innych witryn);
➔ bliski związek szukanych słów/fraz z zawartością witryny.
Poniżej znajdziesz krótki oposa algorytmów pozycjonowania stron

stosowanych przez najpopularniejsze wyszukiwarki:
Google
Możesz zarejestrować swoją witrynę w Google korzystając z tego linku:

http://www.google.com/addurl.html
Dzięki tej czynności, Google tę witrynę zauważy. Zresztą nawet bez

żadnej rejestracji całkiem możliwe, że Google właśnie w tej chwili
“pełza” po Twojej witrynie.
Wewnętrzne strony witryny także warto zarejestrować w Google, na

wypadek, gdyby strona główna (homepage) ładowała się za wolno, albo

● str. 76
“pełzanie” po niej było za wolne na gust pająków Google'a.

Rejestrowane strony powinny zawierać linki do innych stron witryny.
Google indeksuje cały widoczny tekst każdej strony, po której “pełza”.
Z reguły nie indeksuje meta-tagów keywords, ani description.
Kiedy Twoja strona pojawia się w wynikach wyszukiwania na Google, jej

“opisem” będzie fragment tekstu rozpoczynający się nieco przed
pierwszym wierszem, w którym wyszukiwane dane słowo/fraza znajduje
się na tej stronie, i kończący nieco po. Z czego wynika, że niezłym
pomysłem może być napisanie dobrego opisu strony, zbudowanego przy
pomocy najbardziej prawdopodobnych słów/fraz, które mogą pojawić
się w wyszukiwaniach, i umieszczenie go blisko szczytu strony.
Zawsze powinieneś pamiętać, że pewnym sposobem na to, by witryna

została zauważona i zindeksowana jest zapewnienie sobie sporej ilości
linków do niej na innych witrynach, do których z kolei prowadzi wiele
linków z innych witryn. Określa się to terminem link popularity
(“popularność linków”, a raczej “popularność z powodu linków”).
Google analizuje link popularity odwiedzanych przez siebie stron
i stosuje go przy ustaleniu ich rankingu ze względu na poszczególne
słowa/frazy. (Ważne żebyś sobie cały czas zdawał sprawę z tego, że
mówiąc o wyszukiwarkach, nie mówimy o jakimś bezwzględnym
rankingu stron, a tylko o rankingu dla określonych słów czy fraz.)
Do ustalania Google posługuje się do ustalania rankingu stron swoim

własnym zastrzeżonym algorytmem PageRank. Lokalizacja
i częstotliwość występowania wyszukiwanego słowa/frazy na stronie
stanowi niewątpliwie o jej rankingu, jednak ważniejsze są w tym
czynniki spoza samej strony, takie jak analiza linków, oraz inne
matematyczne algorytmy.

● str. 77
Yahoo
Yahoo to katalog skompilowany przez żywych ludzi, z którego brane są

wyniki wyszukiwania. Ten katalog jest uzupełniany indeksem stron
utworzonych za pomocą “pełzania” (crawling). Co tego celu Yahoo
obecnie używa Google'a. Katalog Yahoo stanowi ważny kanał marketingu
za pomocą wyszukiwarek. Ludzie używają go do zlokalizowania
potrzebnych im informacji, a poza tym znalezienie się w katalogu Yahoo
zdecydowanie pomaga w uzyskaniu dobrej pozycji w innych
wyszukiwarkach, ponieważ katalog ten zapewnia bardzo wartościowy
link do Twojej witryny.
Aby znaleźć na Yahoo potrzebną informację, lub interesujące witryny,

można albo przejrzeć hierarchię katalogów i podkatalogów, albo też
dokonać “zwykłego” wyszukiwania za pomocą interfejsu wyszukiwarki.
Ponieważ witryna może zostać umieszczona tylko w jednej kategorii,
ważną sprawą jest wybór odpowiedniej. Powinieneś zawsze wybierać
najwyższą hierarchicznie kategorię, spośród tych, które mógłby wybrać
użytkownik w celu by odnalezienia Twojej witryny. Zrób to w ten
sposób: wybierz odpowiednie dla niej słowa kluczowe (keywords)
i sprawdź, z jakimi kategoriami istniejącymi w katalogu mają one
związek.
Dla rejestracji w Yahoo witryn niekomercyjnych, zamiast standardowej

opcji. polecam opcję Yahoo Express.
Na stronie wyników dla wybranej przez Ciebie kategorii Twoja witryna

na ogół pojawi się w dwóch sekcjach: jedna to umieszczone na szczycie
strony “Najpopularniejsze Witryny” (Most Popular Sites), pod którą
znajduje się alfabetyczny listing pozostałych witryn. Yahoo nie ujawnia,
na jakich podstawach pewne witryny trafiają na listę
Najpopularniejszych. Wydaje się jednak, że ważnym czynnikiem są tu

● str. 78
analiza linków i częstotliwość kliknięć (clicktroughs). Nie można po

prostu zapłacić, by się znaleźć w tej sekcji. Niektóre umieszczone tam
witryny mają obok swej nazwy ikonę przedstawiającą okulary
słoneczne, albo symbol “małpy”, czyli @. Oznaczają one, iż Yahoo
uważa je za znakomite.
Inktomi (MSN Search, AOL Search, Hotbot)
Inktomi nie oferuje usługi wyszukiwania na własnej witrynie, a tylko

poprzez witryny partnerskie. Najważniejsze z nich to i MSN Search, AOL
Search, i HotBot.
Inktomi z pomocą swoich “pełzaczy”, tworzy trzy różne indeksy. Indeks

o nazwie Best of the Web (“Najlepsze w sieci”) zawiera około
110 milionów stron ocenionych na podstawie analizy linków jako ważne.
Następny to Rest of the Web (“Reszta sieci”) - strony, które wypadły na
podstawie analizy linków gorzej. Trzeci indeks zawiera płatne
rejestracje. Inktomi oferuje też specjalne regionalne indeksy, jak też
wyspecjalizowane indeksy najnowszych wiadomości, multimediów, oraz
katalogów. W ten sposób unika się występowania tej samej strony
w więcej, niż jednym indeksie.
Dwoma najefektywniejszymi sposobami, by zostać zauważonym przez

pająki Inktomi i dostać się do ich indeksu są liczne i wartościowe linki,
oraz płatna rejestracja. Do masowej płatnej rejestracji stron służy
usługa o nazwie IndexConnect. Radzi sobie ona z ponad tysiącem stron
za jednym razem. Tutaj też koszt zależy od ilości otrzymanych kliknięć,
z pewnym miesięcznym minimum.
Ranking w indeksie Inktomi zdeterminowany jest przez takie czynniki

jak linki w kodzie HTML, oraz meta-tagi: title (“tytuł”), keywords

● str. 79
(“słowa kluczowe”), i description (“opis”). Jeśli odpowiadają one temu,

co pająki znalazły na stronie, ranking jest wyższy. Innymi ważnymi
kryteriami są analiza linków, oraz ilość otrzymywanych kliknięć.
AltaVista
AltaVista akceptuje darmową rejestrację za pomocą swego linku addurl,

posiada też jednak płatną opcję. Jej “pełzacz” może Cię odwiedzać co
cztery tygodnie. Płatna rejestracja może być dobrą rzeczą, jeśli Twoja
witryna jest nowa, albo masz strony często, np. co tydzień,
aktualizowane... W sumie, kiedy nie chcesz czekać na następny cykl
“pełzania”. Istnieje także Ekspresowa Płatna rejestracja,
samoobsługowa w formie, pozwalająca na zarejestrowanie jednocześnie
do 500 stron, plus cotygodniowe “pełzanie”.
Skrypt służący do masowej rejestracji stron, o nazwie Trusted Feed,

pozwala na bezpośrednie ich powiązanie linkami z indeksem
wyszukiwarki. Za tę usługę płaci się zależnie od ilości otrzymanych
kliknięć, z comiesięcznym minimum. Za pomocą Trusted Feed można
dostarczyć meta-tagów, opisów i słów kluczowych bezpośrednio do
indeksu. Wyszukiwarka sprawdzi jednak, czy rejestrowana strona ma te
same meta-tagi, a jeśli nie ma, to grozi Ci kara za spamowanie. [red.
Aktualnie Altavista zrezygnowała z opcji Trusted Feed na rzecz form
płatnego pozycjonowania Altavista płatności za kliknięcia]
Polityka AltaVisty dotycząca rankingu uwzględnia wiele różnych

czynników. Częstotliwość występowania słów kluczowych, oraz opisów
jest ważna, równie ważne są tag title (“tytuł”), oraz słowa występujące
w górnej części strony. Poza tym AltaVista stosuje analizę linków.
Spamowanie jest karane, zaś sztuczki w rodzaju niewidocznego, lub
niezwykle małego, tekstu, tekstu sztucznie zagęszczonego słowami

● str. 80
kluczowymi, identycznych stron, witryn “lustrzanych” (mirror sites),

oraz meta-tagów wymuszających częste odświeżanie, są w najlepszym
przypadku ignorowane. (W gorszym przypadku jest to właśnie uznawana
za spamowanie)
3.4 Słowa kluczowe i optymalizacja witryny
Kiedy użytkownik wpisuje w odpowiednie pole wyszukiwarki słowo (czy

dłuższą frazę), czyli tzw. słowo kluczowe (keyword), wyszukiwarka
przegląda zapisy dotyczące miliardów stron i przypisuje każdej z nich
relevancy score (w wolnym przekładzie: “punkty za adekwatność do
zapytania”, czyli związek z tematem). Im wyższy jest Twój wynik, tym
wyżej znajdziesz się w wynikach. Jeśli Twoja witryna nie zawiera słowa
kluczowego wpisanego przez użytkownika, Twoim wynikiem będzie
wielkie, tłuste ZERO. Twoim najważniejszym zadaniem jest zatem
wiedzieć, które słowa kluczowe są najbardziej adekwatne do każdej
spośród Twych witryn..
Istnieją trzy zasadnicze sposoby znalezienia odpowiednich słów

kluczowych:
Spytaj konkurentów
To najtańsza metoda znalezienia najważniejszych słów kluczowych.

Wejdź po prostu na stronę jakiejś wyszukiwarki (AltaVista jest do tego
dobra, Google jeszcze lepsze) i powyszukuj witryny podobne do Twojej.
Kliknij na najwyższy link w otrzymanych wynikach, a kiedy pojawi się
strona, kliknij na pasku u góry okna przeglądarki na “Widok”, potem zaś
wybierz z menu “Źródło”. Powinieneś teraz ujrzeć kod HTML użyty do
stworzenia tej strony, łącznie z wszystkimi celowo tam umieszczonymi

● str. 81
słowami kluczowymi. Będą one zawarte w meta-tagach blisko szczytu

strony, co będzie wyglądało w ten mniej więcej sposób:
<meta name="keywords"content=”słowo_kluczowe1, słowo_kluczowe2,

słowo_kluczowe3, ...”>
Na przykład załóżmy, że jedna z Twoich witryn zajmuje się sprzedażą

suplementów żywnościowych. Idziesz więc na Google i wklepujesz
“vitamins”. Na pierwszym miejscu w wynikach widzisz
DrugEmporium.com, a lista ich “oficjalnych” słów kluczowych to: "The
Katz group, Snyders, Drug Emporium, Drug, Drug Store, pharmacy,
stores.". [red. Spróbuj to wykonać na polskich przykładach wpisując
w wyszukiwarce np. „witaminy”, czy „suplementy”]
Niektóre z tych słów kluczowych będą odpowiednie także dla Twojej

witryny, inne nie. Zwróć uwagę, że samo “vitamins” nie pojawia się
wśród tych “oficjalnych” słów kluczowych, zadeklarowanych w meta-
tagu. Wyszukiwarka skojarzyła je z tą witryną w inny, mniej
bezpośredni sposób. W każdym razie ponawiając całą tę operację kilka
razy, różnymi witrynami, możesz zdobyć całkiem długą listę
użytecznych i zyskownych słów kluczowych dla własnej witryny.
Sprawdź na witrynie typu “płać za kliknięcie”
Serwisy typu “płać za kliknięcie” (pay-per-click, w skrócie PPC)

pozwalają zobaczyć, jak popularne jest dane słowo kluczowe. Nie robią
tego z czystej uprzejmości, w ten sposób starają się zarabiać. Im więcej
webmasterów płaci za umieszczenie jakiegoś słowa kluczowego, tym
więcej trzeba będzie za nie płacić, i tym więcej zarobi sam serwis.
Wyszukiwarka typu “płać za kliknięcie” o nazwie FindWhat, oferuje na

przykład Keyword Center (“Centrum słów kluczowych”), a Overture -

● str. 82
Keyword Suggestion Tool (“Narzędzie sugerujące słowa kluczowe”). Oba

są bardzo przydatne, ale wymagają założenia konta. Które z kolei
kosztuje parę dolarów. Jeśli jednak posiadasz wiele witryn z różnych
dziedzin, to taki wydatek przeważnie się opłaca. [red. Można też
znaleźć strony, które umożliwiają skorzystanie z niektórych funkcji
takich narzędzi za darmo, np.: http://www.seochat.com/seo-
tools/keyword-suggestions-overture/ ]
Użyj wyspecjalizowanego narzędzia
Wobec istotnej roli, jaką sprawa odgrywa w internetowym marketingu,

nie jest niczym zaskakującym, że powstało sporo firm oferujących tę
usługę za opłatą. Najlepszą z nich jest www.WordTracker.com. Nie jest
to specjalnie tania usługa, ale w końcu dostajesz to, za co płacisz. Od
WordTracker.com dostaniesz wszystkie słowa kluczowe, które mogą Ci
być potrzebne. W mojej prywatnej opinii taki wydatek jest całkiem
rozsądny.
www.Googlefight.com to inne użyteczne narzędzie pozwalające

sprawdzić, które słowo kluczowe jest popularniejsze od innych. Ta
usługa jest darmowa, umiarkowanie użyteczna, ale dostarcza niezłej
zabawy.
Kiedy sporządzasz listę słów kluczowych, nie zapominaj, że warto także

poszukać “fraz kluczowych”. Chodzi o to, że słowa kluczowe nie muszą
być pojedynczymi słowami. Jest bardzo prawdopodobne, że ktoś
pragnący kupić w sieci kwiaty wpisze w wyszukiwarkę nie po prostu
“kwiaty”, a “czerwone róże”, albo “tanie bukiety”. Takie
kilkuwyrazowe frazy bywają często przeoczone przez konkurencję,
dzięki czemu dobra ich kombinacja może dać Ci szansę na naprawdę
wysoką pozycję w wyszukiwarkach.

● str. 83
Nie martw się jednak za bardzo konkurencją. Niektórzy doradzą Ci byś

próbował znaleźć słowa kluczowe, których nikt jeszcze nie wykorzystał.
Jakby takie istniały! Inni karzą Ci dorzucić nieco “wspaniałych” słów
kluczowych, co z tego, że luźno tylko związanych z Twoim biznesem.
Z mojego doświadczenia wynika, że to strata czasu. Jeśli Twoja

konkurencja używa jakichś słów kluczowych, to dlatego iż wie, że
działają. A jeśli zdobędziesz nieco odwiedzin na swojej stronie stosując
niezwiązane z nią słowa kluczowe – nie zdołasz tym ludziom i tak nic
sprzedać. Nie próbuj więc wynajdować koła, znajdź po prostu
najpopularniejsze słowa i frazy związane naprawdę ściśle z Twoim
biznesem.
Przy użyciu każdej z opisanych powyżej metod – ja sam przeważnie

używam kilku z nich – powinieneś uzyskać całkiem wyczerpująca listę
słów kluczowych, które należy teraz umieścić na witrynie. Następne
pytanie to jak konkretnie je wykorzystać? Wyszukiwarki bowiem,
przypisując poszczególnym witrynom większy czy mniejszy związek
z konkretnymi słowami kluczowymi, szukają ich w kilku specyficznych
miejscach.
Meta-tag “title”
Meta-tag “title” (“tytuł”) jest wpisane w sekcji <HEAD> kodu HTML

strony. Przeważnie i ten tytuł strony zawarty jest w wynikach
wyszukiwania. Na przykład, dla strony głównej gazety New York Times
tag “title” wygląda tak: “The New York Times on the Web: Daily
international, national and local news coverage from the newspaper,
breaking news updates, technology news, sports, reviews, crosswords,
classified ad listings.” [red. Aktualnie jest zupełnie inny – możesz to
łatwo sprawdzić wchodząc na stronę http://www.nytimes.com/ ]

● str. 84
Taki tytuł może mieć na ogół od 50 do 80 znaków, łącznie ze spacjami.

Czyli sporo. Ale różnie wyszukiwarki mają różne limity długości tytułu
strony, więc powinieneś zadbać o to, by najważniejsze słowa kluczowe
umieścić na jego początku. W przypadku strony New York Times’a,
tytułem jest naprawdę tylko początek: “The New York Times on the
Web”. [red. Aktualnie jest to: „The New York Times – Breaking News”]
Reszta to słowa (i frazy) kluczowe. Jednak nie należy ich tam pakować
za wiele. Najlepiej umieść jedno, jako drugie, lub trzecie słowo tytułu.
W przeciwnym przypadku wyszukiwarki mogą to uznać za spamowanie.
Mógłbyś także umieścić więcej słów kluczowych w sekcjach <META

Keywords> i <META description> sekcji <HEAD>, ale ponieważ było to
w przeszłości bardzo nadużywane, wiele pająków wyszukiwarek ignoruje
tag “title” i pędzi od razu do tekstu strony.
3.5 Teksty na witrynie a optymalizacja
Wyszukiwarki przeglądają tekst na stronie internetowej, aby znaleźć na

niej rzeczy mające związek z wyszukiwanym słowem czy frazą. Wynika
z tego, że tekst na Twojej witrynie ma dwa zadania: przekonać
odwiedzającego, by kupił, oraz przekonać wyszukiwarkę, że jest na
temat.
Pisząc tekst na przeznaczony witrynę, staraj się by miał on około 500

słów dla każdej strony, ale zawierał od czterech, do ośmiu słów/fraz
kluczowych. Wymaga to pewnej równowagi między gładkim tekstem,
a wykorzystaniem w nim wszystkich potrzebnych słów kluczowych.
Możesz rozważyć zastosowanie w swojej witrynie stron wyłącznie

z tekstem, zawierające takie rzeczy jak: artykuły na konkretne tematy,

● str. 85
3.5 Teksty na witrynie a optymalizacja
porady, czy krótkie kursy. Wrzuć w takie teksty nieco słów kluczowych,
dzięki czemu strony te zaczną pojawiać się w wyszukiwarkach, oraz
stwarzać okazję do wymiany linków.
Jak zatem widzisz, istnieje kilka sposobów, aby poprawić ranking

swoich stron w wyszukiwarkach. Ważniejsze od miejsca, gdzie się
umieści słowo kluczowe jest dobry jego wybór. Co jednak nie
stanowi wielkiego wyzwania, jako że sami konkurenci wykonali już
za Ciebie robotę.
Oczywiście, jeśli nawet wszystko zrobiłeś dobrze, nie oznacza to

automatycznie, że zaraz wylądujesz na samym szczycie notowań
w Google. Jednym z kryteriów jest jak długo dana strona znajduje się
już w sieci, więc sukces w wyszukiwarkach nie przychodzi z dnia na
dzień. Z drugiej strony jednak – im wcześniej zaczniesz o to dbać, tym
szybciej zaczną się Twoje witryny wspinać na dobre pozycje.
3.6 Rejestrowanie witryny w wyszukiwarkach
Rejestrowanie witryn w wyszukiwarkach jest o wiele prostsze, niż

rejestrowanie ich w internetowych katalogach, albo serwisach typu
“płać za kliknięcia” (PPC). W istocie wystarcza zarejestrowanie jedynie
strony głównej (homepage). “Pająk” (spider) wyszukiwarki - mały
sympatyczny programik – zacznie podążać za linkami znalezionymi na
tej stronie, aż dotrze do wszystkich stron witryny. Ta jego działalność,
zwana po angielsku spidering (lub crawling), lepiej poprawia
“adekwatność” tych stron do danego tematu/zapytania, niż mogłaby to
zrobić ręczna rejestracja każdej z nich.
Wadą tego procesu jest jego powolność. Google ma najlepszego pająka

ze wszystkich, a jednak zindeksowanie wszystkich Twoich stron potrafi

● str. 86
3.6 Rejestrowanie witryny w wyszukiwarkach
mu zająć do miesiąca. Inne wyszukiwarki mogą potrzebować trzy razy

tyle czasu.
3.7 Katalogi internetowe
Katalogi (directories, search directories) różnią się od wyszukiwarek

(search engines, w skrócie SE's) tym, że zawierają wiele kategorii,
w których użytkownik może szukać interesującej go rzeczy. Zamiast
wpisywać słowo kluczowe w pole wyszukiwania, klika się i przegląda
kategorie i podkategorie, zawężając w ten sposób zakres poszukiwań.
Można by powiedzieć, że z wyszukiwarką jest tak, jakby pójść prosto do

sprzedawcy i spytać co mają, powiedzmy w dziedzinie sukienek
koktajlowych, zaś z katalogiem to jakby wędrować po hipermarkecie,
obserwując co nam wpadnie w oko.
Sposób na sprawienie, by Twoja witryna wpadała ludziom w oko, kiedy

przeglądają katalog, jest całkiem podobny do sposobu na sprawienie, by
miała wysoką pozycję w wyszukiwarce: wszystko jest sprawą
adekwatności, czyli związku z tematem – należytej kombinacji słów
kluczowych i linków.
3.7.1 Rejestracja w KATALOGACH
Zarejestrowanie witryny w katalogu jest nieco trudniejsze, niż jej

zarejestrowanie w wyszukiwarce. Katalogi nie mają pająków
i wymagają pracy żywych ludzi. Kiedy chcesz zarejestrować witrynę,
czy to będzie na Yahoo, czy na jakimkolwiek innym z niezliczonej ilości
innych katalogów, musisz wypełnić formularz zawierający URL (adres
internetowy), tytuł strony, słowa kluczowe, oraz opis strony.

● str. 87
3.7 Katalogi internetowe
Słowa kluczowe i tytuł będą odgrywały pewną rolę w Twoim rankingu,

ale co do opisu, to znacznie lepiej wykorzystać go na dobry tekst
reklamowy, który przyciągnie klientów. Nie ma bowiem sensu starać się
o link na szczycie jakiejś kategorii, jeśli i tak nikt na niego nie kliknie.
Zgoda?
Pamiętaj, że ponieważ każde zgłoszenie chęci rejestracji w katalogu

jest sprawdzane przez żywego edytora, może upłynąć całkiem długi
czas, zanim Twoja witryna zostanie zaakceptowana i umieszczona
w katalogu. Niektóre katalogi oferują usługę ekspresową, ale to bardzo
kosztowna sprawa (Yahoo żąda 299 dolarów, a za witrynę “dla
dorosłych” $600), a jeśli zadecydują, że Twoja witryna nie nadaje się
do danej kategorii, pieniędzy i tak z powrotem nie dostaniesz.
Zazwyczaj więc czekanie ma więcej sensu.
3.8 Serwisy typu “płać za kliknięcie”
Programy typu “płać za kliknięcie” (pay-per-click, w skrócie PPC)

pozwalają kupować wysokie pozycje w swojej wyszukiwarce w taki
sposób, że wybierasz ile jesteś gotów zapłacić za każde kliknięcie na
Twój link i odwiedzenie przez niego Twojej witryny. W ten sposób
możesz decydować, na której dokładnie pozycji chcesz być z danym
słowem kluczowym, albo podejść do sprawy z drugiej strony i ustalić, ile
dokładnie chcesz wydać na daną kampanię marketingową.
Wielką zaletą serwisów typu “płać za kliknięcie” jest to, że nie musisz
się martwić o słowa kluczowe, linki, czy cokolwiek w tym rodzaju. Po
prostu decydujesz, ile chcesz zapłacić za dane słowo kluczowe,
i kupujesz sobie odpowiednią pozycję. Dodatkowo płacisz tylko za ludzi,
którzy naprawdę kliknęli na Twój link (podczas gdy np. w przypadku
bannerów przeważnie płacisz za to, że ktoś je po prostu zobaczy).

● str. 88
W ten sposób otrzymujesz całkiem tanie odwiedziny. Minimalny koszt

słowa kluczowego wynosi na ogół pięć centów za kliknięcie. Najwyższe
trzy linki dla danego słowa kluczowego są często umieszczane na wielu
pokrewnych witrynach – Overture na przykład umieszcza swoje na
szczycie Yahoo, tak więc wysokie zapłacenie wysokiej ceny za słowa
kluczowe daje znaczne korzyści.
Oto, w jaki sposób działa większość programów typu “płać za

kliknięcie”:
➔ wymyślasz tytuł strony, opis, oraz link, tak jak chcesz by się
pojawiły w rezultatach wyszukiwania;
➔ wpisujesz słowa kluczowe (i frazy), które mają spowodować
pojawienie się tych danych Twojej strony;
➔ wpisujesz sumę, którą jesteś gotów zapłacić za dane słowo
kluczowe (za każde kliknięcie przez kogoś na dany link
i odwiedzenie w ten sposób przez niego Twojej witryny).;
Twoje oferty są porównywane z innymi ofertami na te same słowa

kluczowe, w wynikach wyszukiwania dla tego słowa kluczowego linki
pojawiają się w kolejności od najwyższej oferty do najniższej.
Jeśli zależy Ci na niskich kosztach, to powinieneś starać się załapać na

miejsce piąte – będziesz wtedy w pierwszej grupie linków dla danego
słowa kluczowego, ale nie będziesz musiał płacić tyle, co za pierwsze,
czy drugie. Co więcej istnieją pewne dowody na to, że to nie najwyższy
link jest najbardziej klikany, ale te nieco niżej. W każdym razie na
pierwszej stronie wyników zdecydowanie powinieneś się starać znaleźć.

● str. 89
3.8.1 Pokaż mi pieniądze!
W przypadku serwisów typu “płać za kliknięcie” cała gra toczy się wokół
zysków i kosztów. Cały czas musisz zachować ostrożność, aby nie dać się
ponieść żądzy wysokiej pozycji kosztem utraty większej części zysków.
Jest to zasadnicza sprawa. Nie ma sensu walka o najwyższą pozycję,
jeśli za miesiąc będziesz zrujnowany. Musisz ustalić ile możesz wydać
i trzymać się tego. Oprzyj tę decyzję na stosunku ilości odwiedzających
do ilości sprzedaży (przeciętnej ilości odwiedzających potrzebnych do
dokonania jednej sprzedaży), oraz zyskiem netto z pojedynczej
sprzedaży.
Gdybyś na przykład uzyskiwał jedną sprzedaż, z co dziesiątego

odwiedzającego, a zysk netto z każdej sprzedaży wynosiłby 20
dolarów, wtedy nie możesz płacić za odwiedzającego więcej niż
2 dolary. Czemu? Bo będziesz na tym tracił. W praktyce możesz
sprzedawać tylko raz na powiedzmy 500 kliknięć, płacąc jakieś
15 czy 20 centów za każdego odwiedzającego. Wszystko to od rynku,
na którym działasz.
Znajomość stosunku odwiedzających do sprzedaży jest absolutnie

niezbędna!
Ważne jest także utrzymywanie tego stosunku na najwyższym możliwym

poziomie, co oznacza płacenie tylko za adekwatne (czyli ściśle związane
z tematem) słowa kluczowe. Jeśli będziesz płacił za odwiedzających,
którzy szukają czegoś całkiem innego niż to, co Ty oferujesz, będzie to
po prostu wyrzucanie pieniędzy w błoto. Oni po prostu nic nie kupią,

● str. 90
a jeśli nawet kosztują tylko po pięć centów od łebka, to te groszaki

szybko zsumują się do całkiem znacznych kwot. Z drugiej strony,
ponieważ możesz płacić tak niewiele, opłaca się zapłacić za jak
największą ilość naprawdę adekwatnych słów kluczowych.
Kluczem do sukcesu jest zbalansowanie wysokich kosztów opłat za

najlepsze słowa kluczowe, z niskimi opłatami za te, które dają mniej
ruchu.
Powinieneś także rozważyć jakość odwiedzających dostarczanych Ci

przez dany serwis. Im bardziej skoncentrowany na Twoim konkretnym
temacie będzie dany katalog, tym większą masz szansę na wysoki
stosunek odwiedzających do sprzedaży. To zaś może sprawić, iż
płacenie drożej za słowa kluczowe stanie się opłacalne.
3.8.2 Rejestracja witryny w serwisach typu “płać za

kliknięcie”
Rejestracja witryny w serwisie typu “płać za kliknięcie” jest na pewno

o wiele szybsza, niż rejestracja w wyszukiwarce, lub katalogu. Musisz tu
jednak rozważyć następujące sprawy:
➔ maksymalna suma, jaką możesz zaoferować (tego nie da się za

wiele razy powtarzać!)
➔ za jakie słowo kluczowe zamierzasz zapłacić
➔ tytuły i opisy Twojej witryny
Ostatni z tych punktów jest bardzo ważny, jeśli chce się maksymalnie
wykorzystać serwisy typu “płać za kliknięcie”. To, że nie musisz
martwić się, jak zdołasz umieścić słowa kluczowe w tytule i opisach, po
to, by się spodobać samemu programowi, nie oznacza bynajmniej, że
nie są one ważne. Całkiem przeciwnie – są bardzo ważne. Musisz
pokazać użytkownikowi, że Twoja witryna jest dokładnie tym, czego

● str. 91
szuka. Oznacza to umieszczenie słowa kluczowego w tytule, oraz

chwytliwy, dobrze informujący, o co chodzi opis. Pamiętaj, zasada jest
bardzo prosta – im więcej dobrych kliknięć otrzymasz, tym więcej
pieniędzy zarobisz.
3.8.3 Google AdWords i Premium Advertising
Jeśli dokonasz wyszukiwania na Google, zauważysz, że otrzymujesz nie

tylko listę stron zawierających dane słowo kluczowe, ale także listę
innych relewantnych reklam, u góry i po prawej stronie. Jest to część
serwisów AdWords (http://adwords.google.com) i Premium Advertising.
Reklama tego rodzaju z pewnością może stanowić ważną część planu

marketingowego. Dobrze skonstruowane, inteligentnie sformułowane
reklamy potrafią natychmiast popchnąć czytelnika do odwiedzenia
Twojej witryny. Google i Overture zarabiają obecnie masę forsy na tego
rodzaju reklamach, zaś jeśli oni zarabiają, to możesz być pewien, że
ludzie, którzy się w ten sposób reklamują też to robią.
Wykupywanie reklam w systemie AdWords na Google jest nieco

skomplikowane, ale może za to być bardzo efektywne pod względem
kosztów. W istocie, Google połączyło swój własny system typu “płać
za kliknięcia” z własnymi sposobami wyliczania adekwatności. Aby
skorzystać z tego typu reklamy, będziesz musiał wybrać słowo
kluczowe – w języku Google nazywa się ono adword – plus napisać
krótki opis. Będziesz też musiał podać jak wiele jesteś gotów
zapłacić, tyle że sama ta suma nie zagwarantuje Ci jeszcze pozycji.
Działa to tak, że reklamodawcy podają swoje maksymalne oferty za
dane słowo kluczowe, które są potem mnożone przez jego click-
through rate (procent uzyskanych kliknięć w stosunku do ilości

● str. 92
ukazań danej reklamy). Na tej dopiero podstawie Google przyznaje

konkretnym reklamom wyższą lub niższą pozycję.
Jeśli więc na przykład jesteś gotów płacić dolara za każde kliknięcie,

a jeden użytkownik ze stu, którzy widzieli Twoją reklamę kliknął na nią,
Twój iloczyn będzie równy ($)1 x 1% = 0,01. Powiedzmy, że da Ci to
pozycję na samym szczycie stawki. Co mogłoby z dać Ci więcej
odwiedzin i wyższe click-through rate, wynoszące powiedzmy 2%. To zaś
z kolei zmniejszyłoby cenę, którą musisz płacić do 50 centów
(0,01 podzielone przez 2%), czyli o połowę.
Bardzo to przyjemne, zawsze miło jest płacić mniej, niż możesz na to

sobie wedle wcześniejszych rachunków pozwolić. Jednak na początku
musisz się po prostu skoncentrować na ustaleniu ile możesz zapłacić za
kliknięcie, ile możesz wydać w miesiącu, oraz napisać wspaniały opis.
Powtórzę to jeszcze raz – niemal wszystko zależy od opisu.
W przypadku PPC, czyli “płacenia za kliknięcia”, opis musi przekonać

użytkowników, że jesteś na temat. Nie musi natomiast oddziaływać
w żaden specjalny sposób na skrypty wyszukiwarki. Oczywiście –
powtarzaj słowo kluczowe, ale zadbaj też, by mieć dobry, pobudzający
do działania tekst w rodzaju “Złap tę niesamowitą okazję dzisiaj –
najbardziej poszukiwane płyty DVD!”, albo “Kup dopóki jeszcze kilka
sztuk pozostało!”. Pamiętaj – im więcej otrzymasz kliknięć, tym więcej
sprzedasz... I tym mniej zapłacisz za kliknięcie.
Zawsze umieszczaj swoją reklamę w usłudze AdWords w najbardziej

odpowiedniej dla niej kategorii, oraz monitoruj otrzymywane kliknięcia.
Jeśli otrzymujesz niewiele kliknięć, powinieneś aktywnie zmienić coś
w swojej reklamie. Więc spróbuj przeformułować tekst, albo
poeksperymentuj nieco ze słowami kluczowymi.

● str. 93
Premium Advertising
Premium Advertising http://www.google.com/ads/overview.html

(co można by przetłumaczyć jako “Reklama dla VIP'ów”), to zgodnie ze
swą nazwą Rolls Royce reklamy na Google. Płacąc co najmniej 10
tysięcy dolarów możesz tu się stać jednym z dwóch reklamodawców
umieszczonych na samym szczycie danej kategorii. Bardzo skuteczne,
bardzo prestiżowe... i bardzo kosztowne. Dziesięć tysięcy to minimalna
cena. Można z tej możliwości skorzystać – jeśli oceni się, że te
pieniądze uda się z nawiązką odzyskać.
3.9 Link popularity i analiza linków
Większość popularnych wyszukiwarek stosuje link popularity

(“popularność linków”, lub może raczej “popularność obliczona na
podstawie linków”), jako ważny czynnik w ustalaniu rankingu opartego
o adekwatność do zapytania. W miarę jak wyszukiwarki stały się coraz
bardziej wyrafinowane, to samo spotkało metody obliczania tej
wielkości. Link popularity to po prostu ilość linków na innych witrynach
prowadzących do Twojej witryny. Strategia używania jej do ustalania
rankingu zdobyła ogromny sukces w wyniku faktu, że większość
wyszukiwarek opiera swe działanie na “pełzaniu” (crawiling). “Pająki”
pełzają (wiem, że to poniekąd sprzeczne z faktami ustalonymi już przez
Arystotelesa, ale cóż) od linku do linku, zapisując strony w bazie danych
wyszukiwarki. Popularność linków zdobywa się z reguły poprzez
“wymianę linków” (link exchange), czyli “linkowanie
wzajemne” (reciprocal linking). Inne witryny bowiem rzadko umieszczą
link do Twojej całkiem bezinteresownie, jeśli Ty nie odwzajemnisz się
tym samym.

● str. 94
Jeszcze kilka lat temu ilość witryn zawierających linki do Twojej

automatycznie zwiększał jej link popularity. Do związku tematyki tych
witryn z Twoją, czyli w fachowym żargonie do "content relevancy",
przywiązywano niewielką wagę. Zaczęły więc masowo powstawać
“farmy linków” (linking farms) – za niewielką opłatą mogłeś się zapisać
i na drugi dzień Twoje link popularity skakało pod niebiosa.
Wyszukiwarki połapały się jednak w tym procederze i stworzyły lepsze

narzędzia do wykrywania nie-całkiem-legalnych linków. Teraz witryny,
do których prowadzą linki z innych witryn o “podobnej”, lub
“relewantnej” zawartości otrzymują wyższe noty, z czego wynika ich
wyższa pozycja w wyszukiwarkach.
“Farm linków” powinieneś jednak całkiem po prostu unikać, bo niektóre

wyszukiwarki uważają je za formę spamowania. Obecnie możesz nawet
zostać ukarany, niższą pozycją, jeśli nie gorzej, za zbyt dużą ilość
linków do Twojej strony od witryn niezwiązanych z nią tematycznie.
Stworzenie sobie solidnej i skutecznej strategii zdobycia wysokiego link
popularity jest dzisiaj ważniejsze, niż kiedykolwiek. Znakomitą, choć
niestety zajmującą dużo czasu, metodą jest po prostu pisanie do
webmasterów z propozycją wymiany linków.
Analiza linków (link analysis) to coś innego, niż metoda mierzenia ich
popularności. Podczas gdy link popularity służy na ogół do mierzenia
ilości stron zawierających linki do Twojej witryny, analiza linków
wychodzi dalej, i analizuje popularność stron z linkami do Twoich stron.
Analiza linków to niejako system łańcuchowej analizy, przypisujący
każdej stronie zawierającej linki do strony docelowej pewną wagę,
określoną przez popularność tych stron. Wyszukiwarki używają analizy
linków w swych algorytmach określających pozycję. Starają się także
określić kontekst tych linków, innymi słowy “jak blisko są te linki
związane z wyszukiwanym słowem/frazą”. Jeśli na przykład tym słowem

● str. 95
będą “zabawki”, i istnieją linki od innych witryn mających słowo

“zabawki” w swoich linkach, albo w ich pobliżu, algorytm określający
pozycję ocenia, że są to linki o większej wartości, niż linki bez
“zabawek”, i dlatego przyznaje stronie, do której te linki prowadzą
wyższy ranking.
3.9.1 Linki wzajemne i witryny partnerskie
Słowa kluczowe i AdWords to nie są jedyne rzeczy, na których

podstawie wyszukiwarki oceniają adekwatność strony do zapytania.
Linki do innych witryn o podobnej tematyce także stanowią ważny
czynnik. Słowa kluczowe były tak nadużywane przez webmasterów, że
linki zdobywają coraz większe znaczenie. Mówi się na przykład, że
Google je uwielbia.
Pomysł, że miałbyś sugerować odwiedzającym Twoją witrynę, by

odwiedzili konkurencję może wydawać się absurdalny, jednak wcale tak
nie jest. Odwiedzający mogą już i tak wiedzieć o istnieniu tej
konkurencji, a jeśli tamte witryny mają wyższy ranking, link do nich
może dać Ci wyższy “wskaźnik adekwatności” (relevancy score)
i zwiększyć Twój ruch. To zaś jest coś warte.
Innym dobrym sposobem będzie umieszczenie linku do własnej witryny

przy pomocy podkatalogu. To coś jakby stworzenie nowej strony www,
ale jej URL (adres internetowy) będzie zawierał słowo kluczowe.
Powiedzmy sprzedajesz pluszowe zabawki, wtedy ten nowy URL byłby
na przykład:
http://www.twojadomena.com/pluszowe_zabawki/pluszowe_zabawki.html

● str. 96
Na stronie głównej (homepage) swojej witryny możesz umieścić krótki

tekścik opisujący zawartość tej nowej strony, w którym będzie link do
niej. Masa punktów za adekwatność!
Wymiana linków
Wymiana linków polega na wchodzeniu w partnerskie układy z innymi

witrynami, które zgodzą się umieścić link do Twoich stron. Ty odpłacisz
im taką samą uprzejmością.
Kiedy szukasz potencjalnych partnerów do wymiany linków, uważaj by

nie obniżyć jakości własnej witryny. Nie chcesz przecież, by ludzie od
razu klikali na te “obce” linki, nie czytając tego, co masz im do
powiedzenia. Chcesz, by najpierw od Ciebie kupili. Jednym ze
sposobem powstrzymującym ludzi od zbyt szybkiej ucieczki jest
stworzenie specjalnej strony z tymi linkami, o nazwie w rodzaju
“Webmaster poleca”, i umieszczenie linku do niej na stronie głównej.
W ten sposób nie odwrócisz uwagi odwiedzających od zawartości swojej
witryny, a z drugiej strony te linki będą tylko o jedno kliknięcie od
strony głównej, nie zaś zakopane głęboko w jego czeluściach, co
powinno się podobać Twym partnerom.
Z pewnością jednak musisz się postarać, by Twoja witryna była czymś

więcej, niż tylko stroną pełną linków. Jeśli będzie zawierać więcej
linków, niż tekstu, przestanie być atrakcyjna dla webmasterów,
wyszukiwarek, i użytkowników.
3.9.2 Wybór partnera do wymiany linków
Twoimi partnerami od wymiany linków powinni być ludzie z witrynami

odwiedzanymi przez ludzi, którzy powinni odwiedzać i Twoją witrynę.
Zastanów się nad swoim produktem i całym kontekstem, w którym

● str. 97
występuje, a potem dokonaj rodzaju burzy mózgów, starając się ustalić,

gdzie w sieci mogą zaglądać ludzie zainteresowani Twoim produktem.
Powiedzmy, że starasz się wylansować swoją książkę na temat strategii

blackjacka (to gra karciana, popularna w kasynach, coś w rodzaju
“oczka”). Logika sugeruje, że zainteresowani nią będą ludzie
odwiedzający internetowe kasyna. Z czego dalszy wniosek jest taki, iż
kasyna właśnie stanowiłyby świetnych partnerów do wymiany linków.
Musisz więc zidentyfikować popularne, wysokiej klasy internetowe
kasyna, odnaleźć adres email do webmastera... Resztę już wiesz.
Możesz także zidentyfikować swoją konkurencję i sprawdzić, kto z kim

wymienia linki. Wtedy i Ty możesz im taki układ zaproponować.
Kilka rad na temat przeprowadzania rozmów z innymi webmasterami:
➔ zanim skontaktujesz się z webmasterem, umieść link do jego

witryny na swojej stronie z “polecanymi witrynami” (czy jak ją
nazwiesz), aby było widać, że naprawdę otrzyma wartościowy
link;
➔ napisz nagłówek maila, który zachęci go do przeczytania reszty,
zamiast go po prostu wysłać do kosza - nie chcesz przecież, by
uznał Twojego maila za spam (coś konkretnego na temat jego
witryny, czy produktu, niemal na pewno zwróci jego uwagę,
otworzy zgadując potencjalnego klienta);
➔ rozpocznij od powiedzenia mu o swojej wizycie na jego witrynie,
oraz o tym, co znalazłeś tam interesującego;
➔ w jednym wierszu scharakteryzuj swój własny produkt, czy
usługę;

● str. 98
➔ zaproponuj mu wymianę z Twoją witryną linków;

➔ powiedz mu dokładnie, gdzie umieściłeś link do jego witryny,
podkreślając, że znajduje się on tylko o jedno kliknięcie od strony
głównej;
➔ powiedz mu wreszcie, że jeśli w ciągu kilku dni nie otrzymasz
odpowiedzi, uznasz to za odpowiedź negatywną i usuniesz link do
jego witryny ze swojej;
➔ zakończ uprzejmą i sympatyczną formułą pożegnania.
3.9.3 Analiza linków przychodzących
Tak jak opisane w poprzednim rozdziale linki “wzajemne”, czyli

pochodzące z wymiany, linki przychodzące (inward links) mogą być
skutecznie użyte do zwiększenia oglądalności Twojej witryny. Linki
przychodzące to linki do Twojej witryny z innych witryn, jednak bez
linku wzajemnego. Czyli ktoś do Ciebie, ale Ty do niego nie.
Istnieje wiele technik z użyciem linków przychodzących, i wiele z nich

odnosiło spore sukcesy. Najbardziej wypróbowana z tych technik
wykorzystuje ebooki, czyli wirtualne książki. Możesz innym
webmasterom zaoferować za darmowo interesujące i zawierające
użyteczną informację ebooki, które oni mogliby dawać za darmo
odwiedzającym ich witrynę. Ebook leży i czeka na Twojej witrynie.
W celu ściągnięcia go trzeba kliknąć na link (z obrazkiem,
np. przedstawiającym okładkę ebooka, lub bez). Link do Twojej witryny
na cudzej witrynie stanowi, jak już pewnie wiesz, smakołyk dla
“pająków” większości wyszukiwarek. “Pełzając” po tamtej witrynie,
trafiają do Twojej... A o to przecież chodzi, prawda?
Inną użyteczną techniką jest zamieszczanie artykułów, raportów,

i krótkich “postów” w newsletterach, na forach, itd. Na innych

● str. 99
witrynach oczywiście, szczególnie tych związanych z dziedziną, której

dotyczy Twoja witryna, a także na portalach poświęconych wszystkiemu
i niczemu. W tych tekstach zawarty byłby link do Twojej witryny, który
powinien spowodować zwiększenie na niej ruchu.
To samo zresztą dotyczy wspomnianych przed chwilą ebooków – w nich

także powinny się znajdować linki do Twoich witryn. Tutaj jednak
wkraczamy w mistyczną sferę marketingu “wirusowego”, o którym
porozmawiamy w dalszej części tej książki.
3.10 Optymalizacja witryny ze względu na

wyszukiwarki
Aby móc być prawidłowo zindeksowana przez wyszukiwarki, każda

strona Twojej witryny powinna zostać jak najlepiej zoptymalizowana
tego właśnie punktu widzenia. Ponieważ słowa kluczowe, w które
będziesz celował będą używane przez w trakcie całego procesu tej
optymalizacji, wybór odpowiednich słów kluczowych jest sprawą
absolutnie zasadniczą. Jeśli wybierzesz nieodpowiednie, nie znajdą Cię
w wyszukiwarkach. Jeśli Cię nie znajdą w wyszukiwarkach, to jak mają
Cię w ogóle znaleźć?
Wybór słów kluczowych jest tak niezwykle ważny dla optymalizacji

stron, że poświęcimy mu jeszcze nieco czasu. Oto kilka rad, które
powinny Ci pomóc znaleźć najlepsze możliwe słowa kluczowe dla
Twoich stron. Jeśli tylko zamierzasz daną stronę rejestrować
w wyszukiwarkach, powinieneś z tych rad w stosunku do niej skorzystać.
Dla zwięzłości mówimy tu na ogół o “słowach kluczowych”, jednak

w istocie powinieneś myśleć nie o “słowach”, ale o “konkretnych
frazach kluczowych”. Konkurencja w sieci w dziedzinie ogólnych słów

● str. 100
3.10 Optymalizacja witryny ze względu na wyszukiwarki
(i fraz) kluczowych jest tak wielka, że jeśli Twoje będą za ogólne, to

nie masz praktycznie szansy załapać się z nimi na wysoką pozycje
w wyszukiwarkach. Znacznie większą szansę masz z bardziej
konkretnymi, zawężonymi frazami, gdzie jest mniejsza konkurencja.
Także wynikający z tego ruch, ponieważ będzie wysoce skoncentrowany
(highly targeted), będzie wyższej jakości. Ci ludzie po prostu będą
szukać dokładnie tego, co sprzedajesz, a nie tylko w ogromnym
przybliżeniu.
Powinieneś starać się znaleźć jak najwięcej “fraz kluczowych”, które

mają związek z optymalizowanymi przez Ciebie stronami. Spytaj
przyjaciół i rodzinę, czego konkretnie szukaliby w wyszukiwarce pragnąc
znaleźć witrynę taką jak Twoja. Sprawdź, jakie w tej sprawie pomysły
miała Twoja konkurencja. Dokonaj wyszukiwań używając słów/fraz,
których już zdecydowałeś się używać w swojej promocji danej strony,
a potem wejdź na strony, które pojawią się na szczycie wyników. Spójrz
na ich kod HTML i obejrzyj zawartość szczególnie meta-tagu “keywords”
(słowa kluczowe). Powinno Ci do nasunąć kilka dodatkowych pomysłów.
(Jak to dokładnie zrobić opisałem już w rozdziale 3.4.)
Zastosuj tylko słowa kluczowe związane z TWOJĄ własną witryną. Przy

pomocy powyższych rad będziesz w stanie dla każdej strony, którą
zamierzasz zoptymalizować ze względu na przeglądarki, znaleźć listę
odpowiednich fraz do wykorzystania.
I jeszcze lista rzeczy, których zdecydowanie powinieneś unikać:
➔ martwe linki - “pająki” wyszukiwarek indeksują witryny

“pełzając” od linku do linku, a zatem linki “martwe” (czyli
nigdzie nie prowadzące) mogą Ci tylko zaszkodzić
(u odwiedzających Twoją witrynę ludzi też zresztą) – zadbaj więc,

● str. 101
3.10 Optymalizacja witryny ze względu na wyszukiwarki
by sprawdzić wszystkie linki danej witryny, zanim zechcesz ją

rejestrować w wyszukiwarkach;
➔ grafiki i mapy obrazkowe (image maps) – wyszukiwarki nie
potrafią przeczytać obrazków, zatem nie zapomnij użyć tagu
“alt” w kodzie wszystkich użytych grafik;
➔ ramki (frames) – wiele wyszukiwarek nie jest kompatybilnych
z ramkami (co jest smutne, ale cóż robić) – albo je ignorują, albo
robią z nimi w wynikach wyszukiwania dziwne rzeczy... jeśli
Twoja witryna używa ramek, to bardzo ważne będą jej meta-tagi,
oraz tag <no frames>;
➔ spamowanie – unikaj powtarzania prób rejestracji w danej
wyszukiwarce, jeśli witryna nie została przez nią zindeksowana
w ciągu pierwszych kilku tygodni - poczekaj z tym przynajmniej
6 tygodni; za częste ponawianie rejestracji (często powodowane
przez automatyczne rejestracje za pomocą specjalnego
oprogramowania) może spowodować, że podpadniesz
wyszukiwarce, która Cię za to w miarę swoich możliwości ukarze.
3.11 Monitorowanie statystyk
W porządku, zdecydowałeś jakich użyjesz słów kluczowych,

poumieszczałeś linki gdzie się dało, i zarejestrowałeś swoją witrynę
w masie wyszukiwarek. Pozostało tylko założyć konta offshore - na
Kajmanach, albo w Belize – i czekać na napływ gotówki. Zgoda? ;-)
Jak by Ci to powiedzieć... Nie całkiem. Może Ci się poszczęścić już za

pierwszym razem, ale mi się to jeszcze nigdy nie zdarzyło. Powiem Ci
więc, co moim zdaniem musisz jeszcze zrobić przed założeniem tego
konta. Musisz pilnie obserwować wszystkie swoje zarejestrowane
w wyszukiwarkach strony, musisz wiedzieć, które wymagają poprawek,
które zaś zasługują tylko na to, by się ich pozbyć.

● str. 102
Zasadniczą sprawą będzie śledzenie statystyk wyszukiwarek. Powiedzą

Ci one ilu ludzi trafiło do Ciebie z poszczególnych wyszukiwarek, i jak
wielu z nich stało się Twymi klientami.
Nie wystarczy jednak wiedzieć ile ruchu otrzymujesz, potrzebna Ci

będzie także informacja o tym, jak stoisz w rankingach. Są na to dwa
sposoby:
Wyszukiwanie ręczne
Dziecinnie łatwe – po prostu się wejdź na stronę wyszukiwarki

i rozejrzyj dokoła. Teraz wpisz w wyszukiwarkę swój własny URL, aby
upewnić się, że Twoja witryna została zaaprobowana i zindeksowana.
To może zająć nieco czasu. Kiedy już zobaczysz, że to się stało,
sprawdź czy zostałeś zindeksowany dla każdego słowa kluczowego, o
które Ci chodziło. Zrób to wpisując w wyszukiwarkę po kolei każde z
tych słów kluczowych, a potem przeglądaj strony z wynikami, aż
znajdziesz tam własną witrynę. Ta metoda działa, choć zajmuje sporo
czasu. (Do znalezienia swojej witryny wśród wyników możesz używać
opcji wyszukiwania tekstu – wciśnij Control-F, wpisz w odpowiednie
pole większy fragment nazwy swojej domeny, i wciśnij klawisz Enter.)
Wyszukiwanie automatyczne
Będę z Tobą brutalnie szczery – wiele czasu minęło, od kiedy

wyszukiwałem coś ręcznie. Jeśli masz powiedzmy dziesięć witryn, i dla
każdej chcesz sprawdzić dziesięć słów kluczowych, to potrzebujesz na
to przynajmniej cały jeden dzień w miesiącu. Dla mnie to za wiele.
Dlatego też stosuję do tego WebPosition Gold (http://www.web-

positiongold.com/). Wpisuję do niego wszystkie słowa kluczowe, które

● str. 103
chcę sprawdzić, a ten wspaniały program daje mi automatycznie

wygenerowany raport. Proste i szybkie.
Studiując własne statystyki zwróć szczególną uwagę na to, które słowa

kluczowe dają Ci najwięcej ruchu. Z reguły im wyżej jesteś w rankingu,
tym więcej otrzymujesz ruchu i tym więcej sprzedajesz. To jednak nie
zawsze jest prawdą. Może się znacznie bardziej opłacać być na
piętnastej pozycji dla słowa kluczowego wyszukiwanego przez milion
ludzi dziennie, niż na pierwszej dla takiego, które wyszukuje tylko
tysiąc ludzi. W dodatku, jeśli jesteś piętnasty, to masz wciąż jeszcze
szansę na poprawienie swojej pozycji.
I właśnie o poprawianie tutaj najbardziej chodzi. Jeśli zobaczysz, że

któryś z Twoich linków utknął na samym dole stawki, spróbuj dodać
więcej linków, umieść to słowo kluczowe na większej ilości stron, albo
dodaj nową, bogatą w słowa kluczowe treść. Jeśli wiesz, gdzie teraz
jesteś, możesz dojść do tego, gdzie idziesz.
3.12 Na koniec słowo na temat spamu
Nie rób tego!
Spamować wyszukiwarki możesz napychając swoją witrynę nadmiarem

słów kluczowych, rejestrując ją za często w tej samej przeglądarce,
albo zapełniając całe strony linkami. W takich przypadkach
wyszukiwarki po prostu wpiszą Cię na swoje czarne listy i zaczną
ignorować.

● str. 104
3.12 Na koniec słowo na temat spamu
Więc nie rób tego, to się po prostu nie opłaca.
Kiedyś było akceptowaną praktyką tworzeni tak zwanych doorway pages

– specjalnych stron wypełnionych słowami kluczowymi - ale dzisiejsze
wyszukiwarki już ich nie akceptują.
Akceptują jednak “inteligentne strony” (smart pages). Jeśli chcesz

użyć więcej słów kluczowych, niż mieści się na witrynie, zrób sobie
drugą stronę, całkiem inną od strony głównej (homepage), ale także
związanej z Twoim produktem czy usługą. Możesz na niej rozwinąć
jakiś temat ledwie tylko naszkicowany na stronie głównej.
Znakomitym przykładem takich inteligentnych stron jest pisanie
artykułów na temat zalet swych usług, z użyciem innego, niż na
stronie głównej zestawu słów kluczowych. Naprawdę mógłbyś to
zrobić.
W podsumowaniu powiem, że ten rozdział powinien pokazać Ci wiele

z wypróbowanych i skutecznych technik optymalizacji ze względu na
wyszukiwarki (często określanej jako SEO, od Search Engine
Optimization). SEO to prawdopodobnie najważniejszy
i najefektywniejszy mechanizm generacji ruchu. Zrobiony z głową może
uczynić cuda dla Twojej witryny, produktów... No i zysków.
W następnym rozdziale zajmiemy się marketingiem za pomocą reklam

i bannerów.

● str. 105
4. Kupowanie reklamy i utrzymywanie istniejących klientów
4. Kupowanie reklamy i utrzymywanie

istniejących klientów
Zgodnie z moim własnym doświadczeniem, wyszukiwarki i katalogi to

najłatwiejsze, i prawdopodobnie najskuteczniejsze, metody
doprowadzania potencjalnych klientów do własnej witryny. Nie jest
jednak dobrą rzeczą używanie tylko jednej taktyki, a zatem w tym
rozdziale zajmiemy się kilkoma innymi metodami: bannerami, linkami
tekstowymi, oraz serwisami ogłoszeń (classified ads).
4.1 Bannery
W początkach istnienia Internetu bannery były istnym szałem. Dzisiaj

jednak są w dużym stopniu przeszłością. Nie stanowią już żadnej
atrakcji i jeśli nie wymyślisz niczego super-inteligentnego, użytkownicy
sieci będą Twoje bannery niemal całkowicie ignorować. Conversion
rates (stosunki ilości uzyskiwanych kliknięć do zarobków) spadły do
mikroskopijnych wielkości, a reklamodawcy znaleźli inne sposoby
promowania swoich produktów.
A jednak niemal każda witryna zawiera jeszcze ogromny banner

reklamowy na samym szczycie, albo długi i chudy “wieżowiec” z boku.
Częściowo jest tak dlatego, że powstały bardziej wyrafinowane metody
“atakowania” potencjalnych klientów, oraz tworzenia grafik.
W praktyce jednak reklamy w formie bannerów są z reguły stosowane
z dwóch powodów: jako metoda zdobywania/przekazywania
użytkowników za pomocą programu partnerskiego, albo jako metoda
generacji dochodów – albo ruchu – za pomocą płatnej reklamy.

● str. 106
4.1 Bannery
Obie te metody w jakimś stopniu działają, ale zawsze upewnij się, że

będzie to miało ekonomiczny sens. Za chwilę spojrzymy na
matematyczną stronę całego problemu, ale zanim przejdziemy do
matematyki reklamy bannerowej - czyli do sposobów stwierdzenia, czy
dana bannerowa kampania w ogóle ma sens – wyjaśnijmy sobie kilka
związanych z tym terminów. Ujrzysz te słowa niemal zawsze
przystępując do programu partnerskiego, albo biorąc udział w jakimś
marketingowym przedsięwzięciu. Powinieneś więc być z nimi za pan
brat.
4.1.1 Mały sŁownik bannerologii
Banner reklamowy — Reklama w formie grafiki, z której link prowadzi

do witryny reklamodawcy. Bannery mają z reguły standardowe
i ograniczone rozmiary.
Ilość wyświetleń bannera (banner views) — Ile razy dany banner był
pokazany użytkownikom sieci. Teoretycznie powinna to być ta sama
ilość, co page views dla strony, na której banner się znajduje, ale
ponieważ niektórzy użytkownicy odchodzą ze strony zanim banner zdąży
się załadować, więc jednak nie jest to całkiem to samo. A poza tym
nasze bannery nie zawsze są umieszczone na naszej własnej stronie.
Ilość uzyskanych kliknięć (clicks, clickthru) — Celem bannerów jest

to, by w nie klikano, zatem jest to tutaj bardzo ważne pojęcie.
Współczynnik uzyskanych kliknięć (click thru rate, w skrócie CTR) –

Ilość uzyskanych kliknięć w stosunku do ilości razy dany banner został
pokazany; inaczej – co który z tych ludzi, którzy zobaczyli Twój banner
kliknął na niego.

● str. 107
4.1 Bannery
Współczynnik konwersji (conversion rate) — Procent ludzi, którzy

naprawdę dali Ci pieniądze, spośród wszystkich, którzy odwiedzili Twoją
witrynę. Oczywiście im wyższy tym lepiej!
Ciasteczka (cookies) — Małe pliki umieszczane na komputerze

użytkownika. Stosowane są dla wielu różnych powodów przez różnego
rodzaju witryny. W przypadku bannerów stosuje się je przeważnie po
to, by nie pokazywać w krótkim czasie tego samego bannera tej samej
osobie, oraz po to by zarejestrować, który banner doprowadził ich do
witryny reklamodawcy.
CPM — "Cost Per Mille", czyli “koszt za tysiąc” - suma, jaką musisz
zapłacić za każde tysiąc wyświetleń swojego bannera; jest to
standardowy sposób wyceny reklamy za pomocą bannerów.
Hits — (Dosłownie “uderzenia”.) Ile razy serwer otrzymał od

przeglądarki żądanie pobrania np. strony lub obrazka. Tak naprawdę nie
jest to sposób na ocenę czegokolwiek istotnego – strony zawierające
masę obrazków automatycznie dostają ogromną ilość hits, choć mogą
być pokazane tylko raz. Ludzie mówiący o hits, przeważnie mają na
myśli “ilość wyświetleń strony” (page views, page impressions), co jest
błędem.
Ilość wyświetleń strony, ilość wejść na stronę (page impressions,

page views) — Ile razy dana strona została pobrana z serwera. Jest to
wielkość bez porównania bardziej interesująca, niż hits – każde takie
wyświetlenie to potencjalny klient oglądający Twoją witrynę. Jednak
może to być niestety ten sam człowiek, który już ją oglądał przed
chwilą...
Ilość unikalnych użytkowników (unique users, unique visits) — Ludzie

oglądający (ładujący z serwera) Twoją stronę www, liczeni na

● str. 108
4.1 Bannery
podstawie ich numeru IP (identyfikującego dany komputer chcesz

Internecie) chcesz/lub cookies. Jeśli chcesz doprowadzić do swojej
witryny wielu potencjalnych klientów, musisz stworzyć sobie szeroka
bazę użytkowników. Ten sam użytkownik klikający na Twój banner
dwadzieścia razy będzie Cię kosztował tyle, co dwudziestu innych, ale
nie przyniesie Ci tyle korzyści. Zatem większość szanujących się
serwisów sprawdza numer IP osoby klikającej na link, i zlicza kliknięcia
tej samej osoby (ściślej – z tego samego komputera) tylko raz na
24 godziny. Jeśli jakiś tego nie robi, nie umieszczaj na nim swoich
płatnych reklam.
4.1.2 Ekonomia bannerów
Podstawową sprawą w internetowym biznesie, jak i w każdym innym

biznesie, jest arytmetyka – różnica między kosztem, a przychodem.
Jeśli Twoja kampania reklamowa kosztuje więcej, niż przynosi zysków,
Twój biznes długo nie pociągnie. Aby móc ocenić, jak sprawuje się dana
kampania, musisz znać CPM, oraz współczynnik konwersji (CR). To są
podstawowe narzędzia. Jeśli ich jeszcze nie znasz, to się szybko naucz!
Powiedzmy, że Twój CPM wynosi 20 dolarów, współczynnik uzyskanych

kliknięć (CTR) wynosi 1%, zaś współczynnik konwersji (CR) wynosi 4%. Co
oznacza, że płacisz 20 dolarów za każde 1000 wyświetleń swojego
bannera, co daje Ci 10 nowych odwiedzających, zaś sprzedaży udaje Ci
się dokonać przeciętnie raz na 25 odwiedzających. Pytanie, które
powinieneś sobie teraz zadać, brzmi: “ile marnuję pieniędzy na tych
dwudziestu czterech ludzi, którzy nie kupują?”.
koszt na jednego odwiedzającego = $20 / 10 = $2
zatem każdy odwiedzający kosztuje Cię $2, a potrzebujesz ich 25

by dokonać sprzedaży, zatem...

● str. 109
4.1 Bannery
koszt na jedną sprzedaż = $2 * 25 = $50
...jeśli Twój produkt przynosi Ci mniej niż $50 z każdej

sprzedaży, to dopłacasz do interesu.
Jak widzisz jest to dość proste i nie ma tu wiele miejsca do manewru.

Marże są niskie przy kampaniach reklamowych za pomocą bannerów, co
dotyczy zarówno witryn sprzedających miejsce pod reklamę, jak
i webmasterów, którzy ja kupują.
Oczywiście brzęczący pieniądz to nie jest jedyny sposób oceny sukcesu

kampanii bannerowej. Jedną z przyczyn tego, że wciąż są one
popularne jest fakt, że stanowią całkiem efektywne narzędzie
brandingu. O co konkretnie chodzi? Pomyśl o tym: reklamodawcy, wcale
nie tak skłonni do wyrzucania pieniędzy, wydają jednak miliony na
billboardy, wcale nie spodziewając się, iż natychmiast po ujrzeniu
jednego z nich kierowca popędzi kupić reklamowaną rzecz! Podczas gdy
w sieci jest jednak lepiej, bo reklamodawcy mogą być dość pewni, że
człowiek, który widzi ich reklamy, będzie nimi zainteresowany. Jednak
branding kosztuje, i to sporo, wcale nie gwarantując konkretnych
rezultatów. Najlepiej zostawić go “dużym chłopcom”.
Bannery na moich witrynach z reguły wysyłają ludzi do moich partnerów

w programach partnerskich, zaś te, które ja umieszczam na obcych
witrynach, zazwyczaj pochodzą z moich programów partnerskich. Nie
kosztują mnie więc ani grosza, a tak długo jak sprzedaję dość, by
zapłacić moim partnerom, wszyscy są zadowoleni.

● str. 110
4.1 Bannery
Jeśli mimo wszystko zdecydujesz się na zapłacenie za reklamę za

pomocą bannerów i jeśli masz na myśli bardzo konkretny rynek, zadbaj
o to, by bannery zostały strategicznie umieszczone – na witrynach, gdzie
ludzie będą zdecydowanie zainteresowani właśnie Twoim produktem czy
usługą.
4.2 Linki tekstowe
Linki tekstowe są znacznie prostsze od bannerów. A także mniej

wpadają w oko i są mniej „sexy”. Bez bajerzastych animacji, bez
niewiarygodnych efektów we Flash'u, po prostu kilka dobrze dobranych
słow, zazwyczaj zepchniętych na sam brzeg strony. Co nie oznacza, że
są nieskuteczne. Wręcz przeciwnie!
W istocie do pewnego stopnia, linki tekstowe to nieznani bohaterowie

internetowego marketingu. Nie zwraca się na nie uwagi nawet
w połowie tak, jak na to zasługują, ale robią masę dobrej roboty
ściągając ludzi na witrynę. Czegóż innego można by pragnąć?
Pierwszą rzeczą, jaką powinieneś wiedzieć na temat linków tekstowych

jest to, że są trudne do napisania. Możesz mieć tylko powiedzmy
50 znaków na całą swoją reklamę. (To poprzednie zdanie ma ich 60.)
Musisz więc wykazać się sporą kreatywnością. To trudność. Do zalet
należy to, że linki tekstowe stanowią jeden z najbardziej przez
użytkowników lubiany rodzaj reklamy. Nie wpychają się nieproszone,
jak wyskakujące okienka (pop-ups), często są nawet traktowane, jako
treść strony, i - inaczej niż bannery -ludzie naprawdę je czytają.
Ponieważ zaś stanowią integralną część kodu HTML danej strony,
możesz być pewien, że każde wyświetlenie strony oznacza, iż zostały
pokazane.

● str. 111
4.2 Linki tekstowe
Są także tanie. Możesz za nie musieć zapłacić zryczałtowaną cenę, albo

cenę od kliknięcia, ale jest w tym znacznie mniej ryzyka, niż
z bannerami. Jeśli wiesz, ile ruchu otrzymuje Twoja witryna, możesz
z góry obliczyć, czy sprawa Ci się opłaci.
Najlepszą rzeczą jest to, że czasem udaje się zaaranżować wymianę

linków z innymi webmasterami: Twoje linki na ich witrynach, za
podobnie eksponowane miejsce dla ich linków na Twojej witrynie. Nie
tylko daje to darmową reklamę, ale także poprawi Twoją pozycję
w wyszukiwarkach.
Sam używam wielu linków tekstowych na moich witrynach, ale

oczywiście nie stanowią one mojej głównej broni. Po prostu nie są dość
widoczne, by podtrzymać naprawdę duży ruch. Jednak w kategoriach
kosztów do skuteczności należą do ścisłej czołówki metod
marketingowych.
4.3 Serwisy ogłoszeń
Poza Internetem tak zwane “ogłoszenia drobne” pojawiają się

najczęściej na tylnych stronach gazet i czasopism. Działają całkiem
skutecznie, jeśli chce się sprzedać starego Forda Escorta, albo szuka
nowego domu dla nieco już wyłysiałej wersalki. Nie są jednak
wystarczająco skuteczne w przypadku biznesów poszukujących okazji do
zdobywania stałych klientów, którym by można było sprzedawać
wielokrotnie.
Taka jest sytuacja poza siecią. W sieci jest ona nieco inna, ale tylko
nieco.

● str. 112
4.3 Serwisy ogłoszeń
Sam faktycznie umieszczam ogłoszenia w poświęconych im serwisach,

ale nie spodziewam się wiele w ten sposób zarobić. Oczekuję za to
możliwości przetestowania nagłówków moich reklam, oraz samych ich
tekstów, zanim zacznę wydawać poważne pieniądze na AdWords, linki
tekstowe i reklamę w emailach.
Dlatego właśnie nie interesują mnie płatne ogłoszenia. Jeśli mam

wydawać forsę przeznaczoną na marketing, to wolę ją wydać na
wyszukiwarkę, niż na serwis ogłoszeń. Po prostu nie sprzedają one dość
dobrze, by te koszty się zwróciły.
Istnieją jednak miejsca, gdzie można umieszczać takie anonse za

darmo, na przykład na wielkich portalach w rodzaju AOL czy Yahoo.
Choć nie sprzedam w ten sposób szczególnie dużo, fakt że moje reklamy
znajdą się przed oczyma wielu ludzi z pewnością nie przyniesie mi
szkody. Czasem więc umieszczam w takim serwisie ogłoszenie
i sprawdzam ile otrzymam odpowiedzi. W ten sposób widzę, czy dana
reklama dobrze się sprawdza.
4.4 Zdobywanie nowych klientów
Linki tekstowe, bannery i wyszukiwarki – wszystko to są metody

przyciągania i budowania bazy klientów. Mówimy o ludziach kupujących
od Ciebie. Ale Internet nie jest jedynym miejscem, gdzie można szukać
klientów, nawet, gdy chodzi o klientów typowo internetowego biznesu.
Wiele spośród dawnych, tradycyjnych metod, takich jak ustna
rekomendacja ze strony zadowolonych klientów, działają równie dobrze
jak zawsze, przynosząc mi co miesiąc całkiem niezłe pieniądze. Oto
kilka rad na temat tego, jak zdobyć tylu klientów ile to możliwe, nawet
w okresie, kiedy dopiero budujesz swój biznes i uruchamiasz działalność
marketingową.

● str. 113
Znaj swój rynek
Na czymkolwiek by nie polegał Twój biznes, musisz znać swój rynek.

Czy wiesz kim są Twoi klienci, czego pragną i co powoduje, że kupują?
Dokonaj badania rynku, sprawdź u swoich konkurentów, stwórz
formalny plan marketingu... Ale zadaj sobie wysiłek, by się wczuć w
psychikę Twoich klientów, by się, jak to się mówi, “znaleźć w ich
butach”. Inaczej po prostu nie będziesz miał klientów.
Powiedz klientom, co im da skorzystanie z Twojej usługi/produktu.
Możesz myśleć, że znasz wszystkie te cechy Twojego produktu, które

sprawiają, iż jest kupowany. Więcej – możesz być z tego powodu
niesamowicie dumny. Tyle, że kupujący ma w nosie wszystkie wspaniałe
cechy produktu – jego interesuje tylko jedna rzecz. Jaka? Co mi to da?
Na tym musi właśnie polegać cały Twój marketing: na wytłumaczeniu

potencjalnym nabywcom, w jaki sposób możesz uczynić lepszym ich
własne życie. Do tego się wszystko sprowadza. Zawsze!
Niech wszystko będzie super
Stworzenie należycie funkcjonującej witryny to sprawa sporego wysiłku

i niemałej ilości czasu. Jednak nie możesz na tym osiągnięciu
poprzestać. Musisz troszczyć się o to, by witryna była aktualizowana,
sprawdzać czy wszystko prawidłowo działa, w tym szczególnie linki
i adresy. Jest to pierwsza rzecz, którą powinieneś się zainteresować,
jeśli stwierdzisz kiedyś, że ilość sprzedaży zaczęła się zmniejszać. I o to
musisz dbać cały czas, by zmniejszać się nie zaczęła.

● str. 114
Bądź otwarty na nowe marketingowe okazje.
Musisz zawsze być otwarty na wszelkie okazje nawiązania nowych

biznesowych kontaktów i nie przespać sytuacji, kiedy jakieś
potencjalnie korzystne okazje się pojawiają. Bez znaczenia, czy jesteś
akurat na zakupach, czy na oficjalnym spotkaniu z udziałem Prezydenta
– zawsze miej przy sobie profesjonalnie wykonane wizytówki, broszury
itd. No i nie obawiaj się ich zaprezentować.
Nie ukrywaj swojego biznesu
Powiedz każdemu o swoim biznesie i swoim produkcie. Możesz nawet

rozważyć wysłanie masowego mailingu do wszystkich ludzi, których
znasz, w którym powiesz im, czym się zajmujesz. Jest spora szansa, że
ktoś zna kogoś, kto zna kogoś, kto namiętnie pragnie właśnie tego, co
Ty masz do zaoferowania. A nie ma lepszego biznesu, niż otrzymany w
taki sposób – bezinteresowna, otrzymaną od znajomego informacja jest
niemal zawsze lepsza od jakiejkolwiek reklamy!
Zdobądź klientów, którzy będą wracać
Klienci dzielą się na dwie zasadnicze kategorie – tacy, którzy kupią raz,
oraz tacy, którzy kupią wiele razy. To tę drugą kategorię szczególnie
pragniesz zdobyć i umieścić w swojej bazie danych, oni są dla Ciebie
warci swoją wagę z złocie. Wielkie firmy to dobre miejsca do
poszukiwania klientów, którzy będą ponawiać swoje zakupowy.
Dlaczego? Bo mają duże zapotrzebowania i takąż kasę. Ale wszystkich
swoich swych klientów, którzy kupili więcej, niż raz musisz traktować
bardzo dobrze. Może to oznaczać na przykład niespodziewany rabat,
albo coś, co im ofiarujesz całkiem za darmo... Dodatkowe zyski powinny
z nawiązką zwrócić Ci poniesione w ten sposób koszty.

● str. 115
4.5 Nieco o skutecznej reklamie
Reklama spotykana w Internecie pozostawia wciąż sporo do życzenia.

Mamy reklamy udające alerty systemu Windows, mamy wyskakujące
okienka, albo ich cwańszą wersję, ukrywającą się najpierw za oglądaną
przez Ciebie stroną, żeby potem nagle... Większości tych chytrych
sposobów najlepiej udaje się zirytować surfujących, reklama schodzi
raczej na dalszy plan. Reklamodawcy, szczególnie ci o ograniczonym
budżecie, nie mogą marnować pieniędzy na nieefektywne inwestycje.
Musisz się zatem skoncentrować nie na sztuczkach, ale na opracowaniu
racjonalnej i dostosowanej do Twoich konkretnych potrzeb metodzie
marketingu. Oto kilka rad, które powinny Ci pomóc:
Krok 1: Zdefiniuj cele swej kampanii reklamowej
Najważniejszą sprawą w każdej kampanii reklamowej jest, aby sobie

zdać dokładnie sprawę z jej celów. Kampania może być nakierowana na
pewną specyficzną grupę ludzi, albo Twoim celem może być na przykład
dotarcie do co najmniej 1000 surfujących po Internecie, i tak dalej...
Zawsze ważny jest zdefiniowany, jasny cel.
Krok 2: Określ, jakie witryny będą najskuteczniejsze
Witryny najbardziej skoncentrowane na Twoim produkcie czy usłudze

będą najprawdopodobniej najlepszą opcją. Jednak zastanów się też nad
użyciem większych witryn, lub nawet całej ich sieci, witryn
nakierowanych na grupę docelową, do której pragniesz dotrzeć. To
może być bardzo efektywne rozwiązanie ze względu na koszty
i rezultaty. Jeśli masz wiele produktów czy usług, rozważ użycie wielu
witryn, które by dotarły do różnych grup Twoich potencjalnych
klientów.

● str. 116
Krok 3: Zadbaj by Twój przekaz odpowiadał potrzebom odbiorców
Sprowadza się to do zrozumienia potrzeb i gustów publiczności witryn,

na których się reklamujesz. Przekaz, którego mógłbyś użyć na witrynie
poświęconej zaawansowanej technologii i odpowiadający gustom ludzi
znających się na takich sprawach, zapewne nie będzie odpowiadał
gustom odwiedzających witrynę poświęconą drobnemu biznesowi.
Zawsze koncentruj swoje kampanie.
Krok 4: Tekst Twojej reklamy
Szczególną uwagę zwróć na tekst swoich reklam. Powinien on być tak

skonstruowany, by jasno odróżniać Twój produkt czy usługę, od
produktów czy usług Twojej konkurencji. Poza tym potrzebujesz
chwytliwego nagłówka. Nagłówek to najważniejsza część każdej
reklamy – to magnes na klientów.
Krok 5: Przekazy odpowiadające konkretnym celom
Przekazy użyte w reklamie powinny być skoncentrowane na

najatrakcyjniejszych z punktu widzenia konsumenta cechach danego
produktu czy usługi oraz mobilizować do działania.
Krok 6: Wezwij do działania
Nie chodzi tu bynajmniej o jakieś błyskające, podskakujące, czy robiące

koziołki wezwania. Zdecydowanie powinieneś się ograniczyć do
repertuaru środków oferowanych przez te media, przy pomocy których
wykonana została dana strona. Jednak wezwanie do działania powinno
być dobrze widoczne. W przypadku Internetu najlepsze będą

● str. 117
podkreślone linki tekstowe, pola tekstowe z napisem “Kliknij tutaj”,

oraz rozwijane menu, w których pożądana akcja pozostaje zawsze
wyraźnie widoczna.
Krok 7: Reklama powinna być integralną częścią witryny
Chodzi na przykład o stosowanie w reklamach tych samych czcionek,

palety kolorów i rodzaju obrazków, co w reszcie danej strony. Staraj się
utrzymać tę samą konwencję, tak by potencjalny klient nie doznał
szoku, znienacka wpadając na reklamę.
Krok 8: Stwórz wiele wersji każdej reklamy
Stwórz trzy lub cztery wersje każdej reklamy, zmieniając przekaz

promujący, wezwanie do akcji, użyte czcionki, czy paletę kolorów. Jest
to specjalnie ważne, jeśli na przykład chcesz przetestować swoje ceny,
albo monitorujesz reakcje na poszczególne reklamy. Następnie, stosując
jednocześnie kilka wersji tej samej reklamy, i monitorując uzyskane
wyniki, możesz znaleźć tę, która najlepiej działa. (W końcu “sprawdź,
co działa, a co nie, potem zaś stosuj to, co działa”, to podstawowa
zasada wszelkiego marketingu. O czym więcej w następnym rozdziale.)
4.6 Zaawansowane monitorowanie skuteczności

reklam
Potrzeba narzędzia do monitorowania skuteczności reklam
Istnieją dwa zasadnicze czynniki czyniące daną reklamę skuteczną – jej

zawartość, oraz witryny, na których ją eksponujesz. Większość
ekspertów zgodzi się, że ciągłe testowanie i eksperymenty, to jedyny
sposób zapewnienia sobie właściwej kombinacji tych dwóch

● str. 118
4.6 Zaawansowane monitorowanie skuteczności reklam
najważniejszych czynników. Tu jednak nasuwa się pytanie – jak

konkretnie testować swoje reklamy? Integralną częścią każdej kampanii
marketingowej jest ustalenie, co daje Ci najwięcej odwiedzin
i sprzedaży. W końcu musisz na jakiejś racjonalnej podstawie
zadecydować, czy będziesz używał bannerów, reklam w newsletterach,
na forach dyskusyjnych, w autoresponderze, a może prostych anonsów
w odpowiednich serwisach, czy czegokolwiek spośród licznych innych
możliwości.
Każdy marketer odniesie ogromną korzyść, jeśli będzie wiedział:
➔ która z reklam uzyskała najwięcej odpowiedzi (response);

➔ czy darmowe ogłoszenia okazały się warte zachodu;
➔ które newslettery są najbardziej opłacalne;
➔ jak przedstawia się skuteczność sponsorowanego anonsu
w newsletterze w porównaniu z normalną w nim reklamą;
➔ czy animowane bannery są lepsze od statycznych;
➔ jak efektywne są Twoje reklamy w mailach;
➔ czy reklama na początku newslettera ma wyższą skuteczność od
reklamy na jego końcu;
Programy monitorujące rezultaty reklam (ad tracking programs, ad

trackers) pomagają uzyskać odpowiedź na wszelkie tego rodzaju
pytania. Pozwalają przeanalizować skuteczność każdej poszczególnej
reklamy, dzięki czemu powinny stanowić niezbędny składnik każdej
kampanii marketingowej. Na swym podstawowym poziomie program
monitorujący rejestruje kliknięcia w dany link, albo każdy dostęp do
danego adresu internetowego. Często potrafi też zarejestrować niektóre
dane na ten temat, takie jak: dokładny czas tego wydarzenia, skąd
przybył dany odwiedzający (referring URL), rodzaj jego wyszukiwarki,
jakiego systemu operacyjnego używał, rozdzielczość jego ekranu, itd.
Potrafi zapisywać ilość wszystkich takich dostępów czy kliknięć, albo

● str. 119
tylko unikalnych, ignorując ponowne dostępy z tego samego IP w ciągu

pewnego ustalonego czasu. Dane te są utrzymywane w systemie,
pozwalając na tworzenie raportów dotyczących określonej kampanii,
dla określonego miesiąca, dnia, nawet godziny.
Rodzaje narzędzi do monitorowania skuteczności reklam
Istnieją dwa rodzaje programów do monitorowania skuteczności reklam,

jednak ich działanie jest zasadniczo takie same.
Skrypty CGI
Kupujesz taki skrypt i instalujesz go na swoim serwerze. Jeśli znasz się

nieco na tych sprawach, możesz to zrobić sam, jeśli się nie znasz, to na
ogół za niewielką opłatą sprzedający Ci go zainstalują. Hosting, na
którym można taki skrypt zainstalować musi spełnić pewne minimalne
wymagania techniczne, jednym z nich jest dostęp do katalogu cgi-bin.
(Na ogromnej wielkości darmowych serwerów nie da się żadnych
skryptów CGI zainstalować) Zaletą tego rozwiązania jest to, że
wszystkie adresy internetowe Twojego programu monitorującego
(tracking URLs), będą związane z Twoją domeną. To zaś wygląda dużo
bardziej profesjonalnie.
Skrypty online – usługi ASP
Te programy działają całkiem niezależnie od Twojej witryny – nie

potrzebujesz nic instalować, nic dodatkowo nie zużywa Twoich zasobów
(takich jak przestrzeń na dysku). Skrypt chodzi na serwerze dostawcy
usługi, przeważnie płacisz za tę usługę co miesiąc, lub co rok, choć
istnieją i darmowe. Jesteś zależny od dostawcy i lepiej, żeby jego
serwer nie miał żadnych przestojów. Poza tym adresy internetowe
używane do monitorowania będą związane z domeną usługodawcy.

● str. 120
W sumie trzeba powiedzieć, że dla jednych biznesów lepsze będą

skrypty CGI na własnym serwerze, dla innych usługi online.
Istnieje wiele dobrych narzędzi do monitorowania reklam, dostępnych

po rozsądnej cenie. Kilka najbardziej znanych opisuję poniżej:
AdMinder (http://www.adminder.com)
Jest to serwis online. AdMinder pozwala jednocześnie monitorować

wiele witryn, śledząc wszystkie kliknięcia i sprzedaże. Potrafi
generować użyteczne raporty, w tym także eksportować dane
w formacie CSV, co pozwala na dalszą ich obróbkę i analizę w arkuszach
kalkulacyjnych w rodzaju MS Excel.
Kilka użytecznych możliwości programu AdMinder, to:
➔ używany bezpośrednio z okna przeglądarki, żadna instalacja nie

jest potrzebna;
➔ współpracuje z większością popularnych przeglądarek;
➔ dostarcza najważniejszych statystyk finansowych dotyczących
kampanii;
➔ pozwala na tworzenie grupowych raportów;
➔ nieograniczona ilość kampanii;
ProAnalyzer (http://www.proanalyzer.com)
ProAnalyzer Ad Tracking System to skrypt CGI wymagający

zainstalowania na własnym serwerze, w katalogu cgi-bin. Po
zainstalowaniu ProAnalyzer śledzi kliknięcia i sprzedaże, nie wymagając
wnoszenia żadnych opłat.

● str. 121
Kiedy ktoś odwiedza stronę za pośrednictwem adresu monitorującego,

“ciasteczko” (cookie) jest umieszczane na jego dysku, w plikach
związanych z przeglądarką i wejście jest rejestrowane. Kiedy klient
nabywa produkt i wchodzi na stronę typu “Dziękujemy za nabycie...”,
to samo “ciasteczko” zostaje odczytane, kwota zakupu zsumowana
z poprzednią sumą, a sprzedaż zarejestrowana razem z kodem
identyfikacyjnym reklamy, która ją wygenerowała.
Sprzedaże i inne rezultaty można śledzić na podstawie nazwy kampanii,

wygenerowanych zysków ze sprzedaży, albo wykonanych działań - np.
zdobytych danych kontaktowych potencjalnego klienta (leads).
Panel administratora pozwala monitorować każdą z kampanii. Widzisz

tam wejścia na stronę, wyświetlenia bannera, sprzedaże, oraz
współczynniki konwersji. Możesz tak skonfigurować ten program, by
obliczał współczynnik konwersji (całkowity, albo tylko dla unikalnych
wejść czy wyświetleń). Także sposób sortowania danych w raporcie
można dowolnie zmieniać.
Podsumowanie rozdziału
Istnieje duża ilość różnorodnych metod pozwalających ściągnąć

potencjalnych klientów na Twoją witrynę. Dotychczas mówiliśmy
o wyszukiwarkach, bannerach, linkach tekstowych, oraz
przypomnieliśmy sobie o staromodnych, ale wciąż bardzo użytecznych
metodach reklamy poza Internetem.

● str. 122
Kiedy opanujesz te metody i zaczniesz je stosować w praktyce, nie

powinieneś zapominać, iż żadna pojedyncza metoda nie rozwiązuje
wszystkich problemów. Najlepsze kampanie marketingowe stanowią
kombinację wszystkich wymienionych tu metod.
W następnym rozdziale przyjrzymy się jeszcze innej typowo

internetowej metody zdobywania klientów i zarabiania pieniędzy -
programom partnerskim.

● str. 123
5. Wzbogać się na programach PARTNERSKICH
5. Wzbogać się na programach

PARTNERSKICH
Programy partnerskie (affiliate programs, referral programs,

partnership programs) to zasadniczo systemy służące do pośrednictwa
w sprzedaży i oparte na prowizji. Działa to w taki mniej więcej sposób.
Rekomendujesz ludziom jakaś witrynę i pobierasz ustalony procent od
każdej sprzedaży, którą ci ludzie tam generują. Ty cieszysz się uzyskaną
prowizją, zaś właściciel witryny korzysta ze sprzedaży, których bez
Ciebie by nie było. I wszyscy są zadowoleni, a o to przecież nam chodzi.
Jeśli kiedykolwiek na czyjejś witrynie widziałeś linki do słynnej
internetowej księgarni Amazon.com, to właśnie były linki partnerskie.
Zagadnienie programów partnerskich ma w oczywisty sposób dwie

strony: możesz do nich przystępować, by zarabiać sprzedając cudze
produkty czy usługi, możesz też prowadzić własny program partnerski,
dzięki któremu inni ludzie, za ustaloną prowizję, będą Ci pomagać
w zdobywaniu klientów i sprzedawaniu. W tym rozdziale postaram się
omówić obie te strony.
5.1 Jak zostać partnerem
Jak w przypadku każdego marketingowego przedsięwzięcia,

przystępując do programu partnerskiego powinieneś zachować pewną
ostrożność. Zaletą takiego posunięcia będzie oczywiście to, że będziesz
miał dodatkowy sposób zarabiania na odwiedzających Twoją witrynę.

● str. 124
Zamiast sprzedawać im jakiś produkt bezpośrednio, możesz ich po

prostu posłać do swojego partnera. Jeśli kupią, inkasujesz swój udział.
Proste.
Wadą takiego układu jest to, że reklamy programu partnerskiego zajmą

miejsce, które mógłbyś użyć na przykład na własne reklamy. Zawsze
powinieneś usilnie dbać o to, by każde miejsce na Twojej witrynie
poświęcone reklamie dawało maksymalny możliwy zysk. Jeśli nie
zarabiasz na jakiejś reklamie tyle, ile to możliwe, po prostu wyrzucasz
pieniądze.
Kluczem do sukcesu w omawianej przez nas dziedzinie jest przede

wszystkim wybór odpowiedniego programu partnerskiego. Od samego
początku powinieneś być dobrze poinformowany i bardzo wybredny.
Wiele komercyjnych witryn prowadzi własne programy partnerskie.

Pozwala im to płacić wyłącznie za sfinalizowane transakcje sprzedaży,
co daje im ogromne oszczędności na reklamie. Da nich to zysk niemal
bez żadnego ryzyka! A co to oznacza dla Ciebie? Oznacza, że jeśli
zdecydujesz się na przystąpienie do programu partnerskiego, będziesz
miał naprawdę ogromny wybór.
Najważniejszą sprawą będzie zawsze produkt i jego cena. Choć pewnie

odczujesz pokusę wybrania programu płacącego najwyższe procentowo
prowizje, pamiętaj, że nie dostaniesz ani grosza prowizji, o ile ktoś, kto
reklamę produktu ujrzy, go nie kupi. Zgoda? Musisz więc upewnić się, że
oferowany przez ten program partnerski produkt naprawdę zainteresuje
wystarczająco wielu użytkowników Twojej witryny. Nie zapominaj
bowiem o fakcie, że tak czy inaczej Ty za takiego użytkownika płacisz,
niezależnie od tego, czy kupujesz ruch od wyszukiwarek, czy
poświęcając czas na umieszczanie darmowych ogłoszeń.

● str. 125
Oczywiście, mógłbyś podejść do tego zagadnienia niejako od drugiej

strony. Znajdujesz bardzo dobrze płacący program partnerski, po czym
tworzysz niewielką witrynkę, której zadaniem będzie wysyłać do tego
programu ludzi. Problem jednak w tym, że pewnie nie będziesz
wiedział, jak mógłbyś “kupić” odpowiednich klientów dla tego
programu... Będziesz więc musiał dokonać dogłębnych studiów całej
dziedziny, w której ten program działa, przyjrzeć się
najpopularniejszym witrynom z nią związanym, bardzo starannie
zorganizować kampanie z użyciem bannerów, czy wymianę linków...
Jeśli naprawdę jesteś gotów temu wszystkiemu poświęcić sporo czasu

i wysiłku, nie ma problemu! Jednak znacznie prostszym rozwiązaniem
jest znaleźć program partnerski działający w dziedzinie, którą sam
nieźle znasz, a potem użyć go do zarobienia nieco dodatkowego grosza.
Podam Ci przykład. Powiedzmy, że skonstruowałeś witrynę poświęconą

randkom - kojarzeniem ludzi poszukujących partnerów na dłużej lub
krócej. Z pewnością mógłbyś zarobić nieco pieniędzy sprzedając
subskrypcje do swojego serwisu. Jednak jeszcze więcej mógłbyś
zapewne zarobić przystępując do programu partnerskiego
www.Match.com i “sprzedając” im swoich własnych użytkowników.
O ile nie masz ambicji stać się największym randkowym serwisem na
świecie, na pewno nie będziesz mógł z nimi bezpośrednio konkurować.
Możesz jednak przyłączyć się do nich i na tym właśnie zarabiać.
Albo, co często jest jeszcze lepszym pomysłem, zamiast “sprzedawać”

swych użytkowników bezpośrednio “konkurencji”, możesz poszukać
serwisu uzupełniającego Twój własny. Odwiedzający Twój serwis
randkowy mogą być bardzo zainteresowani kupowaniem kwiatów,
książek na temat budowania związków uczuciowych, biletów na rejsy
dla samotnych, nagraniami z pościelową muzyką... Zamiast sprzedawać
tylko jeden produkt – subskrypcje do Twojego serwisu – sprzedawałbyś

● str. 126
im całą gamę różnych, ale powiązanych z jego tematem, produktów.

Zwiększając tym samym ilość źródeł swego dochodu.
Oto kilka rad na temat wyboru programu partnerskiego:
➔ Nie akceptuj prowizji niższej niż 25%. Bardzo łatwo bowiem,

w niemal każdej dziedzinie, znajdziesz programy partnerskie
o znakomitej strukturze wypłat i wysokich prowizjach – dużo
wyższych niż 25%.
➔ Szukaj stron z kompletną statystyką, ukazującymi ilość kliknięć,
ilość sprzedaży, oraz zarobione pieniądze, tak byś wiedział jak Ci
idzie. Ta informacja powinna być rozbita na miesiące, jeśli już
nie na dnie.
➔ Szukaj programów oferujących szeroką gamę narzędzi
promocyjnych, które możesz szybko umieścić na własnej
witrynie. Chodzi o linki tekstowe, bannery, grafikę, teksty reklam
do użycia w mailach, na witrynach z ogłoszeniami, itd.
➔ Dowiedz się, jak często będą Ci płacić i zastanów się, czy Ci
takie terminy płacenia odpowiadają. Jedne programy płacą co
miesiąc, inne co kwartał, w jeszcze innych możesz zażądać
wypłaty zawsze, kiedy zebrała się tam pewna ustalona ilość
pieniędzy. Co Tobie najbardziej w tym względzie odpowiada?
➔ Przyjrzyj się metodom marketingowym stosowanych przez
odnoszących największe sukcesy partnerów w tym programie.
➔ Upewnij się, że program zapewnia najwyższej klasy wsparcie
i pomoc. Nie powinieneś podejmować współpracy z programem,
którego właściciele, czy pracownicy, nie potrafią odpowiedzieć na
Twoje pytania w sposób szybki, konkretny i inteligentny.

● str. 127
5.2 Jak uruchomić własny program partnerski
Przystąpienie do programu partnerskiego to niezły sposób na to, by

zarobić dzięki swoim użytkownikom. Jednak, co najmniej równie
dobrym sposobem jak przystąpienie do cudzego programu partnerskiego
jest uruchomienie własnego i zaproszenie innych webmasterów, by
zostali partnerami.
Jakie są z tego korzyści? Dokładnie te same, które Ty przynosisz

właścicielom programu partnerskiego, w którym aktywnie działasz jako
partner. Czyli klientów i transakcje. Za każdym razem, gdy partner
przysyła Ci klienta, a ten Ci za coś płaci, oddajesz temu partnerowi
część uzyskanych pieniędzy... Ale reszta przecież pozostaje dla Ciebie.
To naprawdę łatwy sposób generacji ruchu i zarabiania pieniędzy.
Jeśli chcesz założyć swój własny program partnerski, możesz albo

poświęcić mu specjalną witrynę, dla niego tylko przygotowaną witrynę,
albo też użyć Twojej normalnej biznesowej witryny, nieco ją
rozbudowując. Tak długo jak Twój program będzie przynosił więcej
pieniędzy, niż kosztowało Cię jego stworzenie i zapewnienie mu ruchu,
będzie to sensowna inwestycja.
Wcale też nie musisz być genialnym programistą, by móc uruchomić

program partnerski. Istnieje mnóstwo firm oferujących kompletne
gotowe zestawy do tworzenia programów partnerskich. Zobacz na
przykład ten:
Ultimate Affiliate (http://www.groundbreak.com/ua_overview.html)

umożliwia prowadzenie programu ze wszystkimi potrzebnymi
elementami z własnej witryny. Daje się zintegrować z praktycznie każdą
metodą obsługi płatności, radzi sobie z płaceniem prowizji za sprzedaże

● str. 128
partnerów niższego rzędu, oraz potrafi obsługiwać witryny o dużym

natężeniu ruchu. Możesz tu edytować formularz zapis tak, by pasował
do “wyglądu i ogólnego wrażenia” Twojej własnej witryny, oraz usuwać
niepotrzebne Ci pola. Obszar administracyjny pozwala na edytowanie
danych dotyczących partnerów i prowizji, tworzenie gotowych do druku
raportów na temat należnych pieniędzy, eksportowanie danych do pliku
tekstowego, śledzenie ruchu w Twym programie partnerskim, oraz wiele
innych rzeczy. Twoi partnerzy będą się mogli logować w dowolnym
czasie, sprawdzić własny ruch i statystykę prowizji, jak też zmienić swe
dane, czy pobrać linki i/lub kody bannerów.
Kiedy już uruchomisz swój program partnerski, wystarczy jeśli będziesz

się tam logował raz w miesiącu, po to by wydrukować listę partnerów,
ich adresy, i pieniądze, które im się należą. Jeśli chcesz, to możesz to
nawet robić tylko raz na kwartał. Możesz wyeksportować dane
dotyczące należnych partnerom wypłat w formacie “mass pay”
programu PayPal, po czym wysłać go do PayPal'a, by wszystko zostało
wypłacone automatycznie. Albo też możesz po prostu powypisywać
czeki. Jeśli masz do zapłacenia naprawdę dużo prowizji, to możesz
skorzystać z drukującego czeki serwisu o nazwie www.qchex.com.
Wyślij tam plik z danymi o należnych wypłatach, a oni wydrukują
i powysyłają wszystkim Twoje czeki, co Cię będzie kosztowało około
80 centów od czeku.
5.3 Jak radzić sobie ze problemem spamu
Jeśli prowadzisz program, w którym Twoim partnerzy do generacji

zysków potrzebują nowych zapisów, prędzej czy później natrafisz na
problem spamu. Któryś z Twoich partnerów na pewno w końcu wpadnie
na pomysł zarzucenia całej sieci niechcianą i nielegalną reklamą
Twojego programu.

● str. 129
5.3 Jak radzić sobie ze problemem spamu
Kiedy to już nastąpi, musisz być gotów do akcji, inaczej będzie Cię to
sporo kosztować! Firma hostingowa, z której usług korzystasz może
wyrzucić Cię ze swego serwera, możesz także trafić na czarną listę. Nie
jest to dobre dla interesów. Jeśli od kogoś otrzymałeś emaila
z twierdzeniem, że przysłano im spam z Twoim URL'em, potraktuj to
jako wczesne ostrzeżenie. Nie zalecam natychmiastowego
zlikwidowania konta partnerskiego danego partnera, ale skontaktuj się
z nadawcą maila, aby dowiedzieć się, co naprawdę się zdarzyło.
Skontaktuj się też z tym partnerem, sugerując, by usunął daną osobę ze
swej listy kontaktów.
Jeśli otrzymałeś jedną, lub dwie skargi, prawdopodobnie nie chodzi

o spam – skarżący się najprawdopodobniej zapisał się na listę
mailingową, a potem o tym zapomniał. Kiedy Twój partner naprawdę
zajmuje się spamowaniem, będziesz o tym wiedział, bo ponieważ
zaczniesz otrzymywać od 10 do 100 skarg jednego dnia, na temat tego
samego URL'a. W takim przypadku najlepszą polityką będzie
natychmiast zablokować, albo zlikwidować konto partnera, którego URL
był reklamowany w tym spamie.
5.4 Jak to robić i jak monitorować swoje wyniki
Kluczem do sukcesu w każdym biznesie jest reklamowanie produktów

i usług ludziom, którzy ich potrzebują. Twój biznes partnerski nie jest
tu żadnym wyjątkiem. Aby zarabiać prowizje musisz umieścić swój
produkt przed oczyma ludźmi, którzy go potrzebują. Dużą zaletą
działalności polegającej na promowaniu programów partnerskich jest
to, że każdy może to robić. To chyba jedyne miejsce, gdzie możesz się
zaryć głęboko w swojej własnej niewielkiej niszy i mieć wszystkie grube
ryby w nosie.

● str. 130
Możesz stworzyć własny program partnerski, albo możesz promować

inne popularne programy partnerskie, w jakiś sposób łączące się
z Twoim własnym produktem, czy usługą. Najlepszym sposobem
utrzymania kontroli nad wszystkimi programami partnerskimi, w których
się jest zaangażowanym, będzie stworzenie sobie poświęconej temu
celowi witryny. Na niej będziesz mógł poumieszczać dane dotyczące
wszystkich swych programów partnerskich.
Jak utrzymać w tym wszystkim porządek?
Istnieje sporo sieci programów partnerskich, z których każda oferuje

wiele programów partnerskich i biznesów pragnących użyć tego typu
programów do sprzedawania swoich towarów czy usług. Utrzymanie
kontroli nad programami partnerskimi, do których się należy jest łatwe,
dopóki należą one do jednej takiej sieci. Jeśli jednak sam prowadzisz
kilka programów partnerskich, albo promujesz wiele różnych programów
partnerskich, zadanie to staje się bardziej skomplikowane.
Istnieje wiele dostępnych w Internecie programów komputerowych

pozwalających na organizowanie danych związanych z własnymi
programami partnerskimi. Jednym z ich jest My Affiliate Program 2000
(http://www.pathfindersoftware.com/). innym Affiliate Assistant 1.0
(http://www.affiliateassistant.com/). Takie programy to swego rodzaju
bazy danych przechowujące dane na temat programów partnerskich, do
których się należy. Typowa taka baza danych zawiera następujące pola:
➔ nazwa programu;
➔ data przystąpienia albo powstania;
➔ imię i nazwisko osoby kontaktowej;
➔ URL;
➔ adres email;
➔ nazwa użytkownika (popularnie “nick” lub “ksywa”);

● str. 131
➔ hasło;
➔ wysokość prowizji bezpośrednich w procentach;
➔ ilość sprzedaży bezpośrednich;
➔ wysokość prowizji pośrednich w procentach;
➔ ilość sprzedaży pośrednich;
➔ całkowite zarobki;
➔ dodatkowe komentarze;
Po wprowadzeniu tych podstawowych informacji możesz dodać

informację na temat poszczególnych sprzedaży, oraz otrzymanych
wypłat. Potem program rejestruje sprzedaże, oraz należne i otrzymane
wypłaty. Kilka bardziej zaawansowanych programów tego rodzaju
udostępnia także narzędzia do analizy i porównywania programów
partnerskich. Jeśli zadasz sobie trud wpisywania doń wszystkich danych
dotyczących ilości kliknięć, wyświetleń poszczególnych stron,
wyświetleń bannerów, wysłanych w mailach reklam, dokonanych
sprzedaży, itd., dla wszystkich kampanii reklamowych i wszystkich
Twoich programów partnerskich, to uzyskasz tak istotne informacje,
jak:
➔ stosunek ilości kliknięć do ilości sprzedaży;

➔ stosunek ilości wyświetleń bannera do ilości sprzedaży;
➔ zarobiona suma przypadająca na jedno wyświetlenie bannera;
➔ zarobiona suma przypadająca na jedno kliknięcie;
Oto kilka dodatkowych sugestii, mogących pomóc Ci zarządzać

programami partnerskimi, z którymi jesteś związany:
Często sprawdzaj, czy witryna jest w porządku i działa jak należy. Aby
to sprawdzić, co najmniej raz dziennie wpisz jej URL w pole adresowe
wyszukiwarki i zobacz, czy się prawidłowo ładuje. (Powinieneś
przedtem usunąć całą zawartość offline swej wyszukiwarki, inaczej

● str. 132
ryzykujesz, że strona, choć naprawdę niedostępna, pojawi się u Ciebie

z cache'a)
Szkody wynikające z niewiedzy o tym, że witryna nie jest dostępna,

mogą być szczególnie dotkliwe w przypadku kampanii typu “płać za
kliknięcie” (pay-per-click). Koszt kliknięć sumuje się, niezależnie od
tego, czy dana strona otwiera się, czy nie. Jeśli witryna nie działa,
płacisz za reklamę, ale nikt nic nie kupuje. Zdajesz sobie z pewnością
sprawę z tego, jakie mało opłacalne są takie sytuacje.
Codziennie, albo nawet dwa razy dziennie, sprawdzaj swoje statystyki.

Da Ci to lepsze zrozumienie trendów, którym podlegają Twoje zarobki
z tej działalności, jak też pozwoli stwierdzić, w które programy
partnerskie naprawdę warto inwestować czas, energię i pieniądze.
Odwiedzaj więc interfejs statystyczny każdej z sieci programów
partnerskich, i wpisuj uzyskane tam dane do swego oprogramowania
zarządzającego. Regularne używanie takiego programu pozwoli Ci także
wykryć przypadek, kiedy na przykład spóźniają się z wypłatą Twoich
pieniędzy.
Jako właściciel programu partnerskiego staraj się jak najszybciej

odpowiadać na wszystko, z czym zwracają się do Ciebie partnerzy czy
klienci. Szczególnie szybko odpowiadaj na pytania czy uwagi na temat
sprzedawanych przez Ciebie produktów czy usług. Jeśli ktoś się do
Ciebie na taki temat zwraca, jest bardzo prawdopodobne, że myśli o ich
nabyciu.
Jednym z najważniejszych aspektów każdego programu partnerskiego są

tzw. rezydualne zarobki. Powinieneś starać się uzyskać jak najwięcej
od każdego zdobytego klienta. Najlepszym na to sposobem jest
promowanie programów oferujących rezydualne prowizje.

● str. 133
Na czym to polega? Na tym, że płacą Ci wielokrotnie za pracę, którą

wykonałeś tylko raz. Oto przykład: ktoś odwiedza Twoją witrynę
i zamawia usługę autorespondera, zapisuje się na płatny internetowy
biuletyn, zamawia hosting... Wtedy Ty, co miesiąc zaczynasz
otrzymywać pieniądze i będziesz je dostawał tak długo, jak ten ktoś
pozostanie płacącym klientem danego serwisu. Witryny oferujące płatne
członkostwo stanowią jeden z dobrych sposobów na zdobycie
rezydualnych prowizji, dzięki czemu ich popularność stale rośnie.
W sumie sporo programów partnerskich takie rezydualne prowizje
oferuje, i nimi powinieneś się szczególnie zainteresować.
Niewielka rekomendacja umieszczona u dołu wysyłanych przez Ciebie

maili może Ci dać dodatkowe sprzedaże. “Celuj” w swych odbiorców.
Jakie są ich konkretne potrzeby? Jeśli uda Ci się zaoferować im produkt,
którego potrzebują/pragną, rezultatem często będzie sprzedaż. A to
oznacza zarobek.
Monitoruj wszystkie swoje linki partnerskie. Jak to zrobić możesz

przeczytać w poprzednim rozdziale.
Nie wystarczy rozmieścić parę bannerów i ogłoszeń. Musisz zapewnić

swoim partnerom jak najwięcej pomocy, jeśli chcesz, by im się
powiodło. Powinieneś im udostępnić wypróbowane i skuteczne
rekomendacje, bannery, stopki do maili, reklamy przeznaczone dla
newsletterów i dla list mailingowych. I inne skuteczne narzędzia
marketingowe, jeśli to możliwe. Musisz być dla nich dostępny - poprzez
pocztę email, przez któryś z popularnych komunikatorów, lub przez
telefon, aby pomóc swoim partnerom zastosować wymienione
narzędzia, a także by odpowiedzieć na wszelkie ich ewentualne pytania.
Niezależnie od tego, czy prowadzisz swój własny program, czy

uczestniczysz w cudzym, musisz potrafić zdecydować, które konkretne

● str. 134
metody najlepiej sprawdzają się w ramach określonego medium. Na

przykład, które reklamy w newsletterach najlepiej działają i w którym
newsletterze, który banner i na jakiej witrynie, albo w jakim serwisie
wymiany bannerów umieszczony daje najwyższą klikalność. Musisz
potrafić ustalić, gdzie na Twojej własnej witrynie jest najlepsze
miejsce do umieszczenia spontanicznego świadectwa udzielonego przez
zachwyconego klienta.
Wiele programów partnerskich stosuje specjalne procedury płacenia

swoim partnerom, dzięki czemu otrzymują oni pieniądze szybko
i wygodnie. Stosowane są między innymi: różne systemy obsługi
płatności w Internecie, czeki (także przesyłane faksem), oraz
bezpośrednie przelewy bankowe. Jeśli uda Ci się w tej dziedzinie
stworzyć solidny system i procedury, oszczędzisz sobie wiele
późniejszego bólu głowy, a co więcej – sprawisz, że partnerzy będą
z przyjemnością i zapałem promować Twój program.
5.5 Ocena wyników
Statystyki dotyczące witryny i liczby na temat sprzedaży, są absolutnie

niezbędne do oceny skuteczności Twego programu partnerskiego. Oto
kilka najważniejszych pytań, na które powinny Ci te dane udzielić
odpowiedzi:
➔ jaki procent odwiedzających Twoją witrynę zostaje klientami?

➔ jaki procent odwiedzających Twoją witrynę trafia na nią za
sprawą programu partnerskiego?
➔ jaki jest procent nowych sprzedaży, a jaki ponownych?
➔ jaki jest przeciętny przychód przypadający na jednego
odwiedzającego?
➔ jaki jest przeciętny przychód na jedną sprzedaż?

● str. 135
5.5 Ocena wyników
Najważniejszą wielkością, którą powinieneś stale monitorować, jest

stosunek konwersji odwiedzających w klientów (visitor to customer
conversion ratio), czyli ilość nowo-uzyskanych klientów podzielona
przez ilość unikalnych odwiedzin. Ukazuje ona, jak dobrze udaje Ci się
przekonać odwiedzających, by kupili Twoje produkty czy usługi.
Przeciętnie stosunek ten wynosi dla programów partnerskich 0,5 do
1,5 procenta. Wszystko powyżej 1,5% to naprawdę dobry wynik. Zwróć
również uwagę, że jeśli promujesz kilka programów partnerskich,
będziesz musiał obliczyć ten stosunek dla każdego z nich osobno.
Wiedza o tym, jak przedstawiają się te stosunki dla różnych naszych

programów partnerskich jest użyteczne, kiedy musimy zadecydować,
gdzie mamy przede wszystkim skierować nasze marketingowe wysiłki.
Powiedzmy, że program A ma stosunek konwersji równy 1%, a program
B równy 2%. Możemy na tej podstawie uznać na przykład, że należałoby
włożyć więcej czasu i wysiłku w promowanie programu A.
Jeśli któryś program ma naprawdę niską konwersję, powinieneś go

porzucić. Choć monitorowanie zachowania programu może wydawać się
sporym i niepotrzebnym wysiłkiem, w istocie jest bardzo opłacalne.
Kiedy już należycie ustawisz cały mechanizm monitorujący, a potem
wpiszesz doń parę razy aktualne dane, sam się zdziwisz jak proste się to
nagle stanie. Możesz nawet wkrótce zacząć z niecierpliwością oczekiwać
końca miesiąca, momentu, kiedy “wszystko znowu zsumujesz”,
i otrzymasz nowy, klarowny obraz stanu Twojego partnerskiego biznesu.
5.6 Jak przyciągać partnerów
Największy niepokój wśród wszystkich nowych menadżerów programów

partnerskich wzbudza kwestia znalezienia partnerów. Jest on często tak
dotkliwy, że stanowi istotną przeszkodę w uruchomieniu takiego

● str. 136
programu. A jednak, choć może się to wydać zaskakujące, zdobycie

partnerów wcale nie musi być trudne. Poniżej znajdziesz kilka sugestii,
które powinny Ci w tym pomóc:
Znajdź “dopełniające” witryny – przez "dopełniające" rozumiem takie,

które sprzedają produkty albo usługi mogące dopełnić Twoją własną
ofertę. Jeśli sprzedajesz na przykład “narzędzia ogrodnicze”, to witryna
sprzedająca książki na temat “rady dla ogrodników” byłaby dla Ciebie
idealnym partnerem. Jeśli sprzedajesz oprogramowanie, rozejrzyj się za
witrynami sprzedającymi komputery, albo części komputerowe. Celem
będzie znalezienie witryn przyciągających wielu takich ludzi, którzy
łatwo mogliby się stać Twoimi klientami, a następnie zaoferować tym
ludziom także i Twój produkt albo usługę.
Znajdź witryny skoncentrowane na zawartości – istnieje wiele witryn

niesprzedających żadnego towaru czy usługi, a jedynie poświęconych
zawartości. Te witryny jednak także muszą się jakoś utrzymać, dobry
hosting na przykład nie jest darmowy, więc mogą być zainteresowane
łatwym zarobkiem. Promują one często jakąś ideę, koncepcję, wiarę,
czy przekonanie. Jeśli znajdziesz takie witryny związane z dziedziną,
w której działa Twój program partnerski, to mogą one stanowić
idealnych partnerów.
Istnieje też nieco witryn poświęconych informacji na temat programów

partnerskich. Postaraj się, by takie witryny dowiedziały się o Twoim
programie, i udzielały informacji także na jego temat.
5.6.1 Klasyfikacja partnerów i jaki z tego pożytek
Najtrudniejszą rzeczą w prowadzeniu własnego programu partnerskiego

jest ustalenie, czego Twoi partnerzy potrzebują, by móc skutecznie

● str. 137
sprzedawać. Możesz ten problem skutecznie rozwiązać klasyfikując

partnerów na kilka kategorii. Poniżej znajdziesz rozpisany na
poszczególne kroki plan, który pozwoli Ci to zrobić.
Pierwszy krok to zidentyfikowanie, co najmniej trzech typów Twoich

partnerów. Spójrz na nich i postaraj się ustalić, co ich różni na tyle, że
udało by Ci się podzielić ich pod kątem tej cechy w co najmniej trzy
grupy. Oto kilka przykładów, o co może tutaj chodzić:
Poziom sprzedaży – mógłbyś na przykład stwierdzić, że Twoi partnerzy

tak ogromnie się różnią, że całkiem nie masz pojęcia, jak mógłbyś ich
poklasyfikować. Spróbuj wtedy podzielić ich na grupy wedle poziomu
sprzedaży osiągniętego w Twoim programie. Najprawdopodobniej
stwierdzisz, że istnieje kilku czempionów sprzedających naprawdę
dużo, peleton złożony z tych, którzy czasem coś sprzedają, oraz paru,
którzy jeszcze nic nie sprzedali. To pozwoli Ci sklasyfikować partnerów
wedle poziomu sprzedaży.
Produkty – jeśli sprzedajesz wiele różnych produktów, skierowanych do

ludzi o różnych zainteresowaniach/potrzebach, może Ci się udać
sklasyfikować partnerów na podstawie sprzedawanego przez nich
produktu. Na przykład program poświęcony finansom może podzielić
partnerów na kategorie: Finanse osobiste, Finanse dla małego biznesu,
oraz Finanse dla dużych firm – wedle tego, w czym się specjalizują, i do
kogo adresują swoją ofertę.
Typ biznesu – jeśli sprzedajesz takie produkty jak wyposażenie biur,

zdrowie i uroda, sprzęt domowy, i wiele innych, to możesz na przykład
stwierdzić, że Twoi partnerzy są związani z różnymi dziedzinami
przemysłu. Możesz ich w takim razie podzielić zależnie od tych
dziedzin.

● str. 138
Drugi krok będzie polegał na ustaleniu potrzeb każdej z tych grup.

Każda z nich ma inne potrzeby, oczywiście niektóre potrzeby się
pokrywają, ale zawsze znajdziesz takie, które są różne od innych. (Jeśli
byś stwierdził, że wszyscy mają te same potrzeby, to przemyśl całą
klasyfikację od nowa, bo tym razem Ci się to nie udało)
Oto kilka podstawowych spraw, które powinieneś przemyśleć:
Metody linkowania – różne rodzaje partnerów będą potrzebowały

różnych metod linkowania. Wróćmy do grup z podanego przed chwilą
przykładu. Ci najmniej sprzedający zadowolą się umieszczeniem na
swojej witrynie bannera albo dwóch. Grupa sprzedająca średnio może
być zainteresowana artykułem lub dwoma, który by mogli dodać do
swojej witryny. Ci najwięcej sprzedający prawdopodobnie będą
ignorować bannery, koncentrując się na artykułach, księgach gości,
reklamach w poczcie email, oraz podpisach w emailach.
Poodwiedzaj witryny swoich partnerów i zobacz, co odwiedzający je

tam widzą, oraz czego mogą tam szukać. Potem zadaj sobie pytanie,
“jak ma się mój produkt do tego, co tu widzę?”.
Różne kategorie partnerów mogą oczekiwać różnych prowizji. Będziesz

miał partnerów mających zamiar nieco sobie dorobić, oraz takich,
którzy planują zarobić masę forsy z pomocą Twojego programu.
Oszacuj, jaki wysiłek wkładają te grupy partnerów w jego promowanie,
ile na to poświęcają czasu, oraz ile inne podobne programy partnerskie
płacą partnerom.
Trzeci krok będzie polegał na stworzeniu i przygotowaniu metod

linkowania dla każdej z grup partnerów. Dokonaj tego korzystając
z informacji na temat ich potrzeb uzyskanych w Kroku drugim. Oto
kilka metod linkowania, o których powinieneś pomyśleć:

● str. 139
Bannery – choć nie są tak efektywne, jak inne metody linkowania,

bannery są nadal szeroko stosowane. Partnerzy przeważnie oczekują, że
udostępnisz im efektowne i względnie skuteczne bannery promujące
Twój program. Niech będą dostępne w różnych kształtach i rozmiarach,
tak by pasowały do szczytu strony, do jej spodu, do bocznego menu
(małe “buttony” i długie, chude “wieżowce”), oraz innych specjalnych
miejsc.
Artykuły – to wielka sprawa dla tych partnerów, którym zależy na

wartościowej treści dla ich własnych witryn czy newsletterów. Postaraj
się, żeby to naprawdę były artykuły, a nie reklamy.
Reklamy pasujące do emaili – Twoi aktywni partnerzy mogą być

zainteresowani umieszczaniem reklam w popularnych ezinach, albo
w ich własnych newsletterach. Dostarcz im więc kilku odpowiednich
reklam o różnych długościach.
Stopki do emaili (signature files) – partnerzy, którym naprawdę zależy,

mogą pomyśleć o dodaniu krótkiej stopki z reklamą Twojego programu.
Daj im więc do wyboru kilka fajnych gotowych reklam tego typu.
Księgi gości (guestbooks) – Postaraj się, by Twoi partnerzy pomogli Ci

budować Twoją własną listę mailingową. Zaoferuj im więc prowizję za
każdy uczciwie zdobyty adres emailowy, który Ci przyślą, albo za każdy
zakup dokonany przez subskrybenta przez nich przysłanego.
Wizerunki produktów – Daj swoim partnerom obrazki, które będą mogli

ludziom pokazać i bezpośrednio zlinkować z konkretnymi produktami.
Powinni móc wybrać obrazki pasujące do ich własnej witryny, przede
wszystkim powinny one być dostępne w różnych rozmiarach.

● str. 140
Przeanalizuj jeszcze raz każdą z grup partnerów i połącz ich

z odpowiednimi metodami linkowania. Jeśli niektóre z tych metod
odpowiadają kilku grupom – nie ma problemu. Jednak naprawdę
skoncentruj się na potrzebach partnerów z każdej grupy.
Czwarty krok to decyzje dotyczące poziomu prowizji. Piewszą powinna

być decyzja o tym, czy będziesz płacił stałą stawkę, czy raczej procent
od każdej sprzedaży. W oparciu o potrzeby każdej z kategorii partnerów
zidentyfikowane w poprzednich krokach, zdecyduj jak duża powinna być
prowizja dla każdej z nich. Jeśli Twój program jest dwupoziomowy,
rozważ możliwość ustalenia różnych stawek za drugi poziom.
Piąty krok to zaplanowanie marketingu dla każdej z kategorii. Zaoferuj

im specjalne zachęty, aby zachęcić ich do większej sprzedaży
w pewnych okresach. Wprowadź produkty sezonowe. Przyznawaj
dodatkowe prowizje, albo nawet bonusy, za osiągnięcie pewnych
określonych poziomów sprzedaży.
5.6.2 Kilka łatwych do uniknięcia błędów
Wielu spośród aktywnie działających w programach partnerskich

popełnia spory błąd umieszczając swoje reklamy na różnych forach.
Fora mogą byś stosowane do promowania programu partnerskiego albo
witryny, jednak w odpowiedni sposób. Umieszczanie tam bannerów jest
bardzo zbliżone do spamowania, i łatwo zdenerwuje administratora, co
skończy się przeważnie usunięciem z forum. Naprawdę szkoda czasu na
tego typu działalność.
Nie ma najmniejszego sensu promować programu partnerskiego wobec

ludzi, którzy nie są w najmniejszym stopniu zainteresowani danym
produktem czy usługą. Zawsze więc przestudiuj kwestię i odpowiedz

● str. 141
sobie na dwa pytania: “kto jest moim potencjalnym klientem”, oraz:

“kim są ludzie, do których dociera ta akurat reklama, i czego mogą
poszukiwać”.
Jeśli promujesz program partnerski kogoś innego, zawsze staraj się

używać Twoich własnych, oryginalnych tekstów reklamowych. Wielu
marketerów popełnia duży błąd umieszczając na swoich witrynach
dokładnie te same teksty reklam, których używa właściciel danego
programu. To samo dotyczy tekstów umieszczanych w emailach itd..
Unikaj za wszelką cenę pogwałcenia praw autorskich. Zawsze używaj

oryginalnej zawartości, albo też poproś o pozwolenie użycia cudzych
tekstów czy grafik.
Nie rejestruj programu w darmowych serwisach. Mogą one być

darmowe, ale za to Twój program nie zostanie niemal dzięki nim
zauważony, a już najmniej przez wyszukiwarki. Co więcej, Twój ranking
w wyszukiwarkach może zostać właśnie obniżony skutkiem takiego
działania.
Unikaj nadużywania dużych liter na swoich stronach czy w

reklamach emailowych. Duże litery naprawdę są przez ludzi odbierane
jako KRZYK, a to nikogo nie nastawi do Ciebie za dobrze. Nie chcesz
chyba zrażać do siebie potencjalnych klientów? Czasem faktycznie
można kilka słów podkreślić pisząc je dużymi literami, ale raczej staraj
się tego unikać.
Zawsze jak najszybciej odpowiadaj na wszystkie pytania i sugestie.

Niewielka zwłoka w tym względzie może spowodować utratę
potencjalnego klienta.

● str. 142
Nie stosuj wyskakujących okienek (pop-ups). Nikt z surfujących ich nie

lubi, choć kiedyś, przyznać trzeba, były całkiem skuteczne, co
z nostalgią wciąż wspomina wielu dawnych Guru. Dzisiaj już jednak
skuteczne nie są, po prostu większość surfujących używa
oprogramowania zabezpieczającego ich przed tą natrętną formą
reklamy. A poza tym ludzie po prostu mogą zamknąć przeglądarkę,
kiedy takie okienko ujrzą.
Nie korzystaj z darmowego hostingu i nie używaj darmowych kont

email. Sprawia to bardzo nieodpowiednie, nieprofesjonalne wrażenie na
potencjalnych klientach. Przypomnę jeszcze raz: darmowy hosting
i darmowe konta email wyglądają tandetnie i powodują utratę
możliwych zysków.
Wiele witryn nie stara się nawet zbudować własnej listy mailingowej.
Bez niej tracą wszelki ślad po ludziach, którzy je odwiedzili. Zawsze
staraj się budować własną listę mailingową. Oczywiście ludzie powinni
zawsze mieć pełną możliwość zarówno wypisania się z tej listy, jak
i zapisania się na nią.
Większość biznesowych witryn ma bardzo marny system monitoringu.

Jest bardzo ważne, byś starał się monitorować wszystkie swoje
związane z biznesem działania. Rejestrowanie tych wszystkich danych
jest sprawą podstawową. Istnieje wiele narzędzi, opisanych już zresztą
w poprzednich rozdziałach, które pozwolą Ci robić to bez większego
kłopotu i skutecznie.
Witryna typu “wirtualny sklep” powinna być używana jako centralna oś

systemu, rozsyłająca potencjalnych klientów do innych domen. Jako
główna lub jedyna witryna, takie sklepy ani nie otrzymują dość ruchu od
wyszukiwarek, ani nie sprzedają dość dobrze (nie wykazują odpowiednio
dużej konwersji odwiedzin w sprzedaż). Natomiast wysoce

● str. 143
wyspecjalizowane, skoncentrowane na produkcie czy usłudze, witryny

przyciągają ruch i skutecznie sprzedają.
Reklama poza siecią (offline) może nie być skuteczna. Nie powinieneś
marnować dużo pieniędzy ani wysiłku na tego rodzaju reklamę. Ludzie
naprawdę rzadko odwiedzają witryny reklamowane w lokalnej prasie,
czy kolorowych magazynach.
Unikaj użycia za zbyt wielu animowanych bannerów. Zużywają one

pasmo, sprawiając, że witryna wolniej się ładuje.
W swojej reklamie nie mów źle o konkurentach. Oczywiście

powinieneś mówić o tym, jak wspaniały jest Twój produkt i o ile lepszy
od pozostałych. Ale nigdy nie mów nic złego o żadnych innych
produktach.
Uważaj na bannery i linki tekstowe z mechanizmem czasowym – takie,

które mają z czasem przestać działać – prędzej czy później z pewnością
zaczną posyłać ludzi w jakieś nieistniejące miejsce, albo wyświetlać
nieistniejącą grafikę na Twojej stronie. Tego typu metody powinny być
stosowane jedynie w kampaniach reklamowych przy użyciu poczty
email.
Nigdy nie umieszczaj swoich linków partnerskich (affiliate links) na

stronie głównej (homepage) swojej witryny! To tak, jakbyś prosił
odwiedzającego, by sobie poszedł. Daj im szansę pobuszować, znaleźć
ciekawą informację, zapisać się na Twój newsletter, oraz zadecydować,
że chcą tu jeszcze powrócić... Potem dopiero zaprezentuj im swoje
programy partnerskie.
Technologia zmienia się w naprawdę zadziwiającym tempie. Aby

nadążać za stale ewoluującą branżą internetowego marketingu, musisz

● str. 144
poświęcać nieco czasu i pieniędzy na studiowanie jej. Te inwestycje

mogą być odpisywane z podatku, a poza tym zwrócą Ci się wielokrotnie
w postaci dodatkowych zysków.
Na koniec, bądź wytrwały w tym, co robisz. Sukces może wymagać

nieco czasu, nawet, jeśli masz solidny plan marketingu. Wytrwałość to
najważniejszy pojedynczy czynnik determinujący sukces w każdym
biznesie – zarówno w sieci, jak i poza nią.
5.7 LinkShare – program partnerski, który może

dać piękne zyski
LinkShare (http://www.linkshare.com/) ma zabezpieczoną hasłem

witrynę, na której zainteresowani mogą znaleźć setki biznesów
poszukujących partnerów. Można tam przystąpić do wybranego
programu partnerskiego, a potem otrzymać linki do umieszczenia na
własnej witrynie. Można także obejrzeć raporty na temat tego, jak
sprawują się poszczególne linki, i ile się dotąd zarobiło.
Kiedy odwiedzający kliknie na link umieszczony na Twojej witrynie

i trafi na witrynę promowanego przez Ciebie w systemie partnerskim
biznesu, LinkShare monitoruje wszystkie dokonane tam przez niego
transakcje. Jeśli ten człowiek cokolwiek kupi, Ty otrzymasz prowizję.
W niektórych przypadkach partnerzy otrzymują wynagrodzenie nawet,
jeśli odwiedzający nic nie kupi – po prostu za generowanie ruchu.
LinkShare zapewnia także obsługę klientów programów partnerskich,

zawiadamia partnerów o nowych programach i okazjach, a także
oferuje możliwość nauczenia się, jak najoptymalniej wykorzystywać
możliwości stwarzane przez te programy.

● str. 145
obsługą płatności – ClickBank
5.8 System zarządzania programem partnerskim

z wbudowaną obsługą płatności – ClickBank
ClickBank (http://www.clickbank.com) ma wbudowany program

partnerski. Nie ma więc potrzeby instalować na witrynie żadnych
kosztownych skryptów. Możesz zacząć werbować partnerów do Twojego
własnego programu zaraz po tym, jak założysz sobie konto.
Uroda ClickBanku polega też na tym, że łączy on obsługę programu

partnerskiego z czymś, co się po angielsku nazywa gateway. Czyli
z miejscem w sieci, gdzie klienci mogą znaleźć oferowane przez nie
produkty. ClickBank to także jeden z najpopularniejszych
i najłatwiejszych w użyciu serwisów obsługi płatności w sieci. Proces
rejestracji jest szybki, zostaniesz zaakceptowany i rozpoczniesz
działalność w przeciągu jednego dnia.
Panel kontrolny ClickBanku jest łatwy w użytku. W parę chwil go

w całości poznasz. Założenie konta, dożywotniego zresztą, kosztuje
49 dolarów. To naprawdę niedrogo w porównaniu z innymi systemami
obsługi płatności. Kiedy masz już konto, zbierane są na nim wszystkie
Twoje pieniądze z transakcji. I co dwa tygodnie dostajesz czek, jeśli
tylko osiągnąłeś minimalną sumę na koncie. Sumę tę można sobie
samemu wybrać, najniższa to 25 dolarów.
Podsumowanie rozdziału
Jeśli na serio zamierzasz zarabiać w Internecie, to z pewnością będziesz

spędzał sporo czasu studiując różne programy partnerskie i monitorując
swoje w nich wyniki. Jest to bowiem najłatwiejszy i najpewniejszy
sposób zarabiania pieniędzy w Internecie.

● str. 146
obsługą płatności – ClickBank
Dotychczas mówiliśmy o metodach marketingowych działających za

pomocą witryny – o bannerach, linkach, programach partnerskich, itd.
Jednak własna witryna to nie jest jedyny sposób na zdobycie
potrzebnego ruchu i zarabianie. W następnym rozdziale porozmawiamy
o tym, jak możesz wypromować swój biznes za pomocą poczty email…

● str. 147
6. Wulkan zysków z pomocą email-marketingu
6. Wulkan zysków z pomocą email-

marketingu
Poza Internetem, w tak zwanym “realnym świecie”, marketing za

pomocą roznoszonych przez pocztę reklam, ulotek, czy folderów jest
szczerze znienawidzony przez konsumentów. Te nieproszone,
niechciane przez nikogo papiery zapychają tylko nasze skrzynki
pocztowe. A jednak ten rodzaj reklamy jest jednocześnie bardzo
lubiany przez reklamodawców. Dlaczego? Ponieważ, mimo że większość
potencjalnych klientów wyrzuca całą tą “śmieciową pocztę” bez
jednego spojrzenia na jej zawartość, wystarczająca ich ilość podejmuje
pożądane działania, przez co cała sprawa staje się całkiem opłacalna. Ci
ludzie po prostu kupują i czynią to wystarczająco gorliwie, by z
nawiązką pokryć koszty związane z wysyłaniem reklam do tych, którzy
nie kupują.
Bardzo podobnie jest z email-marketingiem, ale istnieje tu jedna

bardzo istotna różnica: w sieci możesz wysyłać maile jedynie do ludzi,
którzy wyrazili zgodę na ich otrzymywanie. Co nieco całą rzecz
komplikuje... Z drugiej jednak strony, ponieważ ci ludzie już wyrazili
chęć otrzymywania Twoich maili, istnieje dużo większa szansa, że od
Ciebie coś kupią.
W roku 2001, spam był odpowiedzialny za 8% wszystkich wysyłanych

maili.
Dzisiaj, wedle ekspertów, odpowiada już za 64% do 85%. I to mimo

obowiązujących od kilku lat w większości krajów naprawdę bardzo

● str. 148
6. Wulkan zysków z pomocą email-marketingu
ostrych praw dotyczących spamu. [red. także w Polsce – kary sięgają

nawet do 5000 zł grzywny]
W tym rozdziale dowiesz się, jak zorganizować kampanię emailowej

reklamy tak, by dała pożądane rezultaty.
Oto przeciętne procenty pozytywnych reakcji odbiorców różnego

rodzaju reklamy pochodzące z roku 2004 i uzyskane z amerykańskich
agencji reklamowych:
➔ bannery – 0,025%
➔ reklamy wysłane bezpośrednio na IP- 0,1%
➔ wyskakujące okienka (popups) – 0,25 – 0,30%
➔ email-marketing - 2%
Jak widzisz, dobrze napisana reklama wysłana pocztą email zapewnia

6 razy więcej pozytywnych reakcji potencjalnych klientów, niż następna
pod względem skuteczności metoda.
6.1 Jak zdobywać adresy email
Poczta email jest nadal najpopularniejszą i najpowszechniej stosowaną

aplikacją w Internecie. Jest także skuteczną metodą dystrybucji
wiadomości do dużej ilości ludzi, którzy o nią poprosili. Ta forma
marketingu generuje wysokie procenty pozytywnych reakcji (response
rates), oraz daje wymierne rezultaty i natychmiastową odpowiedź
(feedback).
Jednak, ponieważ email-marketing był tak nadużywany, dzisiaj nie jest

już legalne wysyłanie maili do osób, które nie wyraziły na to zgody. Jeśli
tę regułę złamiesz, bardzo prawdopodobnie cały Twój biznes padnie.
A zatem zasadniczą sprawą jest stworzenie własnej listy subskrybentów.

● str. 149
6.1 Jak zdobywać adresy email
Kiedy zaczynasz w internetowym biznesie, bardzo często czujesz

pokusę, by po prostu kupić gotową listę mailingową. Choć może się to
wydawać szybką i łatwą metodą zdobycia klientów, dane na takiej liście
mogą być już nieaktualne. Gorzej – ci ludzie mogli już po prostu
zrezygnować, wyrażając chęć wymazania swoich danych z tej listy. Co
wtedy? Po prostu staniesz się mimowolnym spamerem...
Istnieje także specjalny rodzaj oprogramowania (albo skryptów),

służącego do przeszukiwania całej sieci, albo wybranych witryn,
i zapisującego wszystkie znalezione tam adresy email. Po angielsku
najczęściej określa się to jako email harvesting. W ten sposób można
naprawdę błyskawicznie zbudować ogromną listę adresów mailowych.
Tyle, że raczej żadna z tych osób nie podziękuje Ci, kiedy zaczniesz
zapełniać jej skrzynkę odbiorczą swoimi reklamami. Zapomnij więc
o takich drogach na skróty, to się całkiem po prostu nie opłaca. Dużo
bezpieczniej, a także efektywniej, jest poświęcić nieco czasu na
zbudowanie własnej, porządnej listy mailingowej. [red. kupowanie list
mailingowych na Allegro.pl po okazyjnych cenach także jest niezwykle
ryzykowne i jeśli zależy Ci na profesjonalnym wizerunku, lepiej nie
korzystaj z takich niepewnych źródeł]
6.2 Listy mailingowe typu double opt-in
Email-marketing potrafi przyciągać nowych klientów, utrzymywać

istniejących, przeprowadzać cross-selling, oraz obniżać koszty. Na
przykład firma www.Wine.com (zajmująca się, jak sama nazwa
wskazuje, sprzedażą wina), stwierdziła, że kampania oparta na
emailach ściągnęła na ich witrynę dwukrotnie tyle “najlepszych
potencjalnych klientów”, co kampanie oparte na bannerach, czy
jakiekolwiek inne metody marketingu stosowane przez nich w sieci.

● str. 150
Jeśli jednak nie zostanie przeprowadzona zgodnie z regułami sztuki,

kampania emailowa może, jak już tu wspomniałem, spowodować
znacznie więcej szkody, niż pożytku. Jak zatem maksymalizować
korzyści, a jednocześnie minimalizować ryzyko? Częściową odpowiedzią
jest zdroworozsądkowe podejście zwane po angielsku permission
marketing, inaczej opt-in marketing, co po polsku dałoby się
przetłumaczyć, jako “marketing za zgodą”. Polega to na tym, że
potencjalni klienci, zanim zaczną otrzymywać Twoje maile z ofertami,
wyrażają na to zgodę.
Czemu mieliby to robić? Szansa, że ludzie będą rzeczywiście wyrażać

zgodę na znalezienie się na Twojej liście mailingowej można wyraźnie
zwiększyć przez zapewnienie trzech opisanych niżej warunków.
Pierwszym jest to, by samo wpisanie się na listę wymagało minimalnego

wysiłku ze strony danej osoby. Dlatego właśnie, choć dane takie, jak
imię, nazwisko, czy adres są dla marketera cenne, wiele witryn wymaga
jedynie wpisania adresu email – wszystkie inne dane są opcjonalne.
Istnieją też skrypty, które pół-automatycznie pobierają dane

użytkownika – adres email, plus (przeważnie) imię i nazwisko – z jego
domyślnego programu do obsługi poczty email: Ktoś klika na link,
a wtedy jego Outlook, czy Eudora uruchamia się, i jest gotowa do
wysłania na nasz autoresponder maila z ustalonym wcześniej przez nas
nagłówkiem i treścią. Użytkownik musi tylko zgodzić się na to wysłanie,
a wtedy już wszystko jest gotowe. Nawet adres email został już niejako
automatycznie zweryfikowany, bowiem pochodzi z ustawień programu
do obsługi poczty.
Po drugie na każdej witrynie powinno być wiele okazji do wpisania się

na listę mailingową, takich jak formularz kontaktu z administracją czy
właścicielem witryny, formularze zamówień, czy książka gości. Każdy

● str. 151
z tych formularzy może na przykład mieć specjalne pole, gdzie

odwiedzający może zaznaczyć, jeśli chce czasem otrzymywać za
pomocą poczty email specjalne oferty, czy biuletyny. Oczywiście trzeba
go o to wyraźnie spytać, wszystko to musi być dobrze widoczne i łatwo
zrozumiałe.
Trzecią bardzo ważną sprawą jest to, by określenie tego, co może, a co

nigdy nie będzie robione z danymi udostępnionymi Ci przez użytkownika
było jasne, zrozumiałe i umieszczone w bardzo widocznym miejscu.
Standardowa formuła dotycząca polityki prywatności może wprawdzie

być obowiązkowa, na przykład wedle polskich przepisów, ale nie do
końca rozwiązuje problem. To, o co nam tutaj chodzi powinno być
krótkie, a użytkownik powinien móc wszystko bez wysiłku zrozumieć.
I uwierzyć. Oto przykład takiego tekstu:
Przyrzekam, że Twój adres email jest całkowicie bezpieczny:
➔ nigdy nie będę przysyłał Ci spamu;

➔ nigdy nie udostępnię, ani nie sprzedam Twojego adresu email;
➔ będę ze wszystkich sił chronił Twojej prywatności.
Jedną z najlepszych metod marketingowych związanych z listami

mailingowymi typu opt-in jest technika znana jako double opt-in, czyli
“podwójnej zgody”, lub bardziej dosłownie “podwójnego zapisania się”.
Tutaj użytkownik zapisuje się na jakąś listę mailingową, powiedzmy
wyraża chęć otrzymywania biuletynu, albo pojedynczych wiadomości
biznesowych. Zostaje wtedy do niego wysłany email... I teraz istnieją
dwa alternatywne rozwiązania: albo użytkownik zostanie z listy
usunięty, jeśli kliknie na link zawarty w tym emailu, natomiast, jeśli nie
kliknie, będzie nadal na tej liście. Albo też - i ta technika wydaje się
ostatnio dużo powszechniejsza - aby znaleźć się na liście odbiorca maila
musi jeszcze kliknąć na link potwierdzający. Jeśli nie kliknie, to nie

● str. 152
znajdzie się na liście. Poza tym w każdym późniejszym mailu wysłanym

do listy mailowej musi obowiązkowo znajdować się link, umożliwiający
natychmiastowe usunięcie swoich danych z tej listy. Ewentualnie może
być tam w widoczny sposób podany prosty i jednoznaczny sposób, w jaki
tego należy dokonać.
Stosując technikę double opt-in ryzykuje się oczywiście utratę w tej

drugiej części procedury pewnej ilości wstępnie zdobytych
subskrybentów. Mimo to ta technika okazała się skuteczniejsza,
ponieważ subskrybent ma większe poczucie kontroli. (A poza tym jest
już obecnie po prostu obowiązkowa prawdopodobnie na całym świecie.)
Aby zmniejszyć ilość tych “utraconych” zapisów na naszą listę,
powinieneś powziąć następujące kroki:
1. Kiedy użytkownik podaje Ci swój adres email, powiedz mu, że

otrzyma specjalny list, podając przybliżony czas jego nadejścia.
Wspomnij także, iż będzie musiał kliknąć, jeśli chce otrzymywać
dalsze informacje przesyłane pocztą elektroniczną. W stosunku do
klienta, który coś zamówił, rozważ umieszczenie wszystkich tych
informacji na stronie z informacją na temat zamówienia.
2. W idealnym przypadku email powinien nadejść niemal
natychmiast, w każdym razie jeszcze wtedy, kiedy fakt
subskrypcji pozostaje świeży w psychice odbiorcy, najlepiej
jeszcze w trakcie tej samej sesji internetowej. Jeśli
poinformujesz go, że email nadejdzie w ciągu dnia lub dwóch, to
zrób wszystko, by tego terminu dotrzymać. Jeśli Twój system jest
wolniejszy, wtedy jeszcze wyższe stają się wymagania dotyczące
treści wysyłanych maili.
3. Jeśli oczekujesz potwierdzenia subskrypcji, będzie to jedyna
rzecz, o którą poprosisz. Wytłumacz, że przed wykonaniem
wymaganej czynności odbiorca nie zostanie wpisany na Twoją
listę mailingową. Najlepszą opcją jest link w mailu, wymagający

● str. 153
tylko kliknięcia. Innym dobrym rozwiązaniem będzie poproszenie

odbiorcy o odesłanie maila z powrotem, z niezmienionym
nagłówkiem. Wymaganie od odbiorcy by sam wpisał coś
w nagłówek lub treści maila, albo by przesłał go na jakiś inny
adres, to już znacznie mniej efektywne opcje.
4. Zadbaj o to, by w tym mailu było wyraźnie powiedziane, od kogo
przychodzi, oraz że chodzi o znalezienie się na liście mailingowej.
Dobrym pomysłem będzie umieszczenie w nim linku do strony
charakteryzującej przestrzeganą przez Ciebie politykę
w kwestiach prywatności, albo politykę dotyczącą konkretnie
traktowania powierzonych Ci adresów email.
6.3 Skoncentruj swe kampanie na

zidentyfikowanych już potencjalnych klientach
Jak przy każdej kampanii marketingowej, tutaj też dokładne

planowanie i zastosowanie sprawdzonych technik to najlepszy sposób
zapewnienia sobie możliwie najwyższej skuteczności odpowiedzi
(response rate). Klucz do sukcesu to jak zawsze: “umieszczenie
właściwej oferty przed oczyma właściwej osoby, we właściwym czasie”.
Żaden produkt ani usługa nie może być atrakcyjna w jednakowym
stopniu dla wszystkich. Najważniejszą zatem rzeczą jest
skoncentrowanie Twojej kampanii marketingowej na odpowiedniej
grupie odbiorców i na określonej niszy (targeting). Aby ten cel osiągnąć
powinieneś zoptymalizować dwie rzeczy: sam przekaz, oraz grupę
odbiorców, do jakiej go skierujesz.
Omówmy to na prostym przykładzie. Optymalizacja samego przekazu

może wyglądać w ten sposób, że masz dwa teksty reklamujące dany

● str. 154
potencjalnych klientach
produkt: jeden koncentruje się na zastosowanych w nim radykalnie

nowatorskich rozwiązaniach, drugi na ogromnych oszczędnościach dzięki
niemu uzyskiwanych. Mógłbyś także zastosować dwie całkiem różne
formy: zwykłą, prostą listę punktów, oraz w bardzo wyszukany sposób
napisany tekst, w dodatku przemieszczający się po ekranie.
To był targeting reklamy ze względu na przekaz. Drugim rodzajem jest

targeting ze względu na odbiorców. Chodzi o skierowanie danej reklamy
do odpowiednio wybranej części Twojej listy mailingowej.
W analizowanym przez nas przed chwilą przykładzie do ludzi związanych
z techniką wysłałbyś reklamę skoncentrowaną na aspektach
technologicznych, nowatorskich rozwiązaniach itd., ludziom zaś
związanym z finansami mówiłbyś raczej o możliwych oszczędnościach.
Pierwsza zasada skutecznego targetingu jest z pozoru dziecinnie prosta:

ustal, czego Twoja grupa docelowa pragnie, a potem im to zaoferuj. Jak
to jednak zrobić? Spróbuj zapytać kogoś z Twych istniejących klientów.
Innym szeroko stosowanym sposobem jest wysłanie kampanii testowej
do odpowiednio wybranej części grupy docelowej.
Kiedy już zdobędziesz uwagę odbiorcy, choćby tylko na krótką chwilę,

najważniejszym czynnikiem, od którego zależy pozytywna reakcja
będzie zazwyczaj wartość Twojej oferty w oczach odbiorcy. Całkiem
niezbędne zatem jest zaoferowanie ludziom czegoś naprawdę
wartościowego i przemawiającego do nich.
Opowiedz każdej z grup docelowych historię, rozłożoną na całą serię

maili. Będzie to stopniowo powiększać stopień zaufania każdego
z adresatów (mówiąc po prostu: adresat będzie akceptował z Twojej
strony coraz więcej). Kiedy dowiecie się więcej o sobie wzajemnie,
będziesz mógł to wykorzystać do bardziej precyzyjnego targetingu. Jeśli

● str. 155
potencjalnych klientach
uda się nawiązać z odbiorcą dialog, uda się też z czasem stworzyć
zindywidualizowany kontakt typu “jeden do jednego”.
O ile nie masz nieograniczonego budżetu na swoje działania

marketingowe, musisz się liczyć z każdym zainwestowanym dolarem
(czy złotówką). Musisz precyzyjnie skierowywać swoje kampanie
mailowe do odpowiednich grup odbiorców, w przeciwnym razie
zmarnujesz sporą część zainwestowanych w to pieniędzy. W najgorszym
przypadku może się nawet zdarzyć, że kampania przyniesie Ci znacznie
więcej szkody niż pożytku, pomijając już nawet jej koszty.
Z drugiej strony, jeśli trafisz z właściwym przekazem do właściwej

grupy odbiorców, będzie to strzał w przysłowiową dziesiątkę i naprawdę
potężny wzrost Twoich zysków.
6.4 Wynajęcie albo zakupienie listy
Wielu marketerów ocenia, że skuteczność reakcji (response rate)

z zakupionych list mailingowych (zakupionych dzisiaj dobrego, pewnego
źródła – zawsze dzisiaj tym pamiętaj!) jest dzisiaj na historycznie
najniższym poziomie, głównie w wyniku ogromnej ilości poczty, jaką
każdy codziennie otrzymuje. Niektórzy uważają zatem, że wydanie
jakiejkolwiek części marketingowego budżetu na ten rodzaj reklamy
jest czystym marnowaniem środków. To jednak nie jest prawda. Choć
istotnie skuteczność nabytych list jest z zasady niższa od skuteczności
list samodzielnie zbudowanych, umiejętne użycie ich dla zdobycia
nowych klientów może dokonać cudów.

● str. 156
Oto kilka rad, które powinny Ci pomóc w osiągnięciu wysokiego zwrotu

z inwestycji (ROI) przy zastosowaniu listy mailingowej kupionej albo
wynajętej.
1. Tak jak w przypadku reklamy bezpośredniej rozsyłanej pocztą,

o sukcesie kampanii za pomocą poczty elektronicznej decyduje
to, jak dobrze oferta jest dopasowana do danej grupy odbiorców.
Marketer musi przetestować różne listy mailingowe w celu
znalezienia najbardziej skutecznej w stosunku do swej konkretnej
oferty. Bardzo duże znaczenie w listach mailingowych ma jej
świeżość, częstość, z jaką dotychczas były wysyłane na nią oferty,
oraz oczywiście związane z jej użyciem koszty. Jeśli jest to
możliwe, skoncentruj się na listach ludzi, którzy niedawno coś
kupili w Internecie, względnie zarejestrowanych użytkowników.
2. Porównując różne listy, skoncentruj się przede wszystkim na ich
pochodzeniu, abyś mógł być pewien ich kompatybilności z Twoją
ofertą. Dane kontaktowe powinny pochodzić z profesjonalnie
zrobionych, nieukrywających swych danych witryn, albo innych
godnych zaufania źródeł. Nagłówek każdego wysłanego maila
będzie zawierał informację o tym, gdzie konkretnie adresat
wyraził zgodę na jego otrzymanie, zatem rozpoznawalne, godne
zaufania źródło zwiększy Twoją wiarygodność.
3. Informacja na temat maksymalnej częstotliwości, z jaką dana
lista otrzymywała maile, zagwarantuje Ci, że nie wysyłano ich za
często. Jeśli menadżer listy nie chce dostarczyć Ci tych danych,
poszukaj gdzie indziej. Ta firma prawdopodobnie nie ma ani
wystarczającej kontroli nad tym, co robi, ani wielkiej znajomości
przedmiotu. Dowiedz się także o możliwość wyboru listy na
podstawie jej świeżości. Nowsze kontakty oznaczają zazwyczaj
nowych, a więc cenniejszych, subskrybentów. Listy obsługiwane

● str. 157
i sprzedawane przez wielu różnych dostawców,

najprawdopodobniej są znacznie intensywniej wykorzystywane, to
zaś negatywnie wpływa na ich skuteczność, na utrwalenie marki
Twojego biznesu (branding), oraz na procent rzeczywiście
dostarczonych listów.
4. Teraz na temat samego wysyłania mailingów do list... Filtry
spamu stają się z każdym dniem coraz powszechniejsze, musisz
zatem upewnić się, że menadżerowie list, których używasz znają
wszystkie najnowsze techniki radzenia sobie z tym poważnym
problemem. Kluczową sprawą są kwestie związane z ISP i “białe
księgi”. Dokładnie sprawdź we wszystkich dostępnych “czarnych
księgach” czy nie występuje tam żaden z numerów IP dla danego
menadżera listy. Powinni oni też być w stanie monitorować każdą
kampanię mailową, tak by listy trafiały do skrzynki odbiorczej,
a nie do skrzynek przeznaczonych na masową pocztę.
5. Listy dające najlepsze rezultaty pozwalają na bardzo różnorodne
sposoby wybierania tych ludzi, do ludzi chce się daną ofertę
wysłać. Możliwość wyboru podgrupy docelowej na podstawie jej
danych demograficznych, psychograficznych, lub choćby na
podstawie fazy w procesie zakupu, w której znajdują się
aktualnie, niemal zawsze zapewnia o wiele lepsze wyniki od
wysyłania reklam do listy, na której nie dokonano wstępnej
selekcji.
6.5 Wyskakujące okienka (pop ups)

Wyskakujące okienka, czyli pop-ups, to małe (przeważnie) okienka
otwierające się, kiedy użytkownik coś ustalonego zrobi. Może to być
cokolwiek – od wejścia na witrynę, przejście na którąś z jej stron,
nawet opuszczenie witryny.

● str. 158
Wiele witryn stosuje wyskakujące okienka we współpracy ze swymi

partnerami w Joint Ventures, jako metodę dzielenia się ruchem. Są one
też skuteczną metodą zdobywania adresów email, dzięki czemu można
będzie potem informować tych ludzi o nowych ofertach itd. Jest to
wciąż dość skuteczna metoda, mimo rozpowszechnienia się
oprogramowania zapobiegającego pojawianiu się okienek. Dzisiaj
powinna być stosowana inaczej i z większym umiarem, niż było to
robione jeszcze całkiem niedawno. Istnieją także bardziej wyrafinowane
metody wytwarzania tych okienek, niż zwykłe, oparte na kodzie
JavaScript. Niektóre są dość kosztowne i zapewniają bardzo efektowne
rezultaty, inne są dość proste i tanie, ale i tak o wiele skuteczniejsze od
typowych staromodnych okienek.
Zdecydowanie nie zalecam stosowania wyskakujących okienek

pojawiających się od razu w momencie wejścia na witrynę.
Jeśli chcesz stworzyć zwykłe, wyskakujące okienko oparte na

JavaScript, to poniżej znajdziesz potrzebny kod. Nie potrzebujesz do
tego żadnego programisty, sprawa jest dziecinnie prosta.
Wstaw cały poniższy kod między tagi <HEAD> i </HEAD> odpowiedniej

strony.
<SCRIPT TYPE="text/javascript">

</SCRIPT>
Nie martw się jak to działa, po prostu działa i to wszystko, co
potrzebujesz wiedzieć. Będziesz jeszcze oczywiście potrzebował
sposobu na wystartowanie swego nowopowstałego okienka.
<A HREF="url" onClick="return popup(this,

'nazwa_okienka')">nazwa_linku</A>
Przy kliknięciu na powstały w ten sposób link, Twoje okienko się pojawi.
url to strona, z której Twoje okienko weźmie zawartość, zaś
nazwa_okienka, to jego nazwa, która zostanie wyświetlona na jego
górnym brzegu, o ile nie znaleziono innej. url może być albo stroną
HTML w na serwerze, albo adresem strony w Internecie. W naszym
przypadku raczej to pierwsze. Obie te wartości musisz oczywiście
zmienić na pasujące do sytuacji. nazwa_linku określa oczywiście, co
będzie widać w samym linku.
Na zakończenie powinieneś umieścić na stronie następujący kawałek

kodu:
<SCRIPT TYPE="text/javascript">

</SCRIPT>

● str. 160
Spowoduje on, że Twoje okienko pozostanie przed głównym oknem

przeglądarki, zamiast zniknąć gdzieś poza nim. To jest bardzo ważne,
inaczej użytkownik i tak niewiele zobaczy z tego okienka.
Jak widzisz, wyprodukowanie okienka to prosta sprawa. Tyle, że

niewiele z tego wyniknie, jeśli jego zawartość nie będzie dość
sugestywna, by spowodować pożądaną reakcję. Istnieje cała gama
taktyk sprzedaży, które możesz użyć, aby Twoje wyskakujące okienka
naprawdę skłaniały ludzi do wypełniania formularzy i przysyłania Ci
informacji o sobie. Oto kilka najważniejszych:
➔ Daj im powód
Jeśli naprawdę pragniesz, by ludzie dawali Ci swoje adresy email,
daj im coś w zamian. Darmowe raporty są dobre, ebooki często
jeszcze lepsze. W istocie wszystko, co jest darmowe i na temat
prawdopodobnie da dobre wyniki. Nie musisz przesadzać - jeśli
znajdziesz coś wspaniałego, co Cię nie kosztuje ani grosza –
fajnie. Jeśli musisz za to zapłacić, bądź pewien, że się opłaci.
➔ Niech tytuł przemawia
Tytuł Twojego okienka z pewnością nie spowoduje, że
wyszukiwarki zaczną Cię notować na czołowych pozycjach, ale
i tak jest ważny. Jeśli go nie wpiszesz, to dostaniesz coś
domyślnego, w rodzaju “mypopup”, i nikt nie potraktuje Cię
poważnie. Bądź profesjonalistą i osiągaj profesjonalne wyniki.
Użyj więc odpowiedniego tytułu.
➔ Użyj uderzeniowego nagłówka
O nagłówkach będziemy obszernie rozmawiać w dalszej części
tego rozdziału. Nie da się przecenić ich znaczenia. Pamiętaj, że
masz tylko dwie sekundy na złapanie uwagi patrzącego
i skłonienie go do przeczytania. To właśnie jest zadaniem
nagłówka. Musisz go skoncentrować na korzyściach, jakich

● str. 161
użytkownik może się spodziewać po zarejestrowaniu się (czy co

mu tam akurat proponujesz):
➔ “Zwiększ swoją sprzedaż o 127%!”
➔ “Naucz się mówić Swahili w trzy tygodnie albo mniej!”
➔ “DARMOWY Newsletter dla Marketerów! Zarejestruj się!”
(Użyj byle jakiego nagłówka, a będziesz miał byle jakie
rezultaty.)
➔ Niech będzie “szczupłe”

Jeśli odwiedzający Twoją witrynę będą musieli czekać dłużej, niż
dwie sekundy, by wyskakujące okienko się pojawiło, jest duża
szansa, że wcześniej je zamkną. Stosuj, więc minimum grafiki,
oraz upewnij się, że wszystko zostało zoptymalizowane zanim
zostanie umieszczone na serwerze.
➔ Niech będzie sexy!
“Szczupłe” nie musi oznaczać “nudne”! Możesz zawsze użyć
fajnych kolorów i atrakcyjnych czcionek, ale pamiętaj, że okienko
musi wyglądać profesjonalnie. Tekst musi być łatwy do
przeczytania, a cała strona miła dla oka. Umiar i prostota to
zasadnicze sprawy w projektowaniu wyskakujących okienek.
➔ Niech ma przycisk zamykania
Może Ci się wydawać, że świetnym pomysłem będzie utrzymywać
okienko tak długo, aż się zrezygnowany użytkownik zapisze. Jeśli
jednak się nie zapisze, aby otrzymać wspaniałe rzeczy, które mu
oferujesz, to czy zapisze się tylko po to, by się pozbyć okienka?
Gdyby nawet, to czy będzie przez to skłonny do kupienia czegoś
od Ciebie? Staraj się, by użytkownicy byli z Tobą szczęśliwi,
pozwól im zatem zamknąć okienko bez kłopotu, jeśli takie jest ich
pragnienie. Kto wie? Może zamiast się zapisywać pójdą i coś od
razu kupią?

● str. 162
6.6 Taktyki email-marketingu
Masz już adresy mailowe, brawo. Ale co teraz z nimi zrobisz? Oczywiście
wyślesz do tych ludzi nieco materiałów promocyjnych, aby dowiedzieli
się, jakie to wspaniałości masz do zaoferowania.
Można to zrobić na dwa zasadnicze sposoby: co parę dni, albo tygodni

wyślesz im newsletter, lub też wyślesz im po prostu maila ze swoją
ofertą, oczywiście ubraną w odpowiednie słowa i formę. Newslettery to
bardzo ważna sprawa, o której porozmawiamy dość dokładnie
w następnym rozdziale.
W tym rozdziale już do końca będziemy się zajmować pisaniem

materiałów reklamowych. Postaram się pokazać Ci jak to robić, żeby
naprawdę sprzedawało. Po kolei przeanalizujemy dwie najważniejsze
części każdej reklamy: nagłówek i wezwanie do akcji. Jeśli one będą
w porządku, to każdy wyprodukowany przez Ciebie tekst reklamowy –
w sieci, czy poza nią – da rezultaty, jakich pragniesz.
6.6.1 Jak pisać nagłówki zwracające uwagę i

skutecznie sprzedające?
Nagłówki to absolutnie życiowa sprawa we wszelkim marketingu. Na

witrynie, w mailach, w newsletterze, gdziekolwiek – nagłówek łapie
czytelnika niczym na haczyk, ściąga go, w końcu zamienia go w klienta.
Istnieją dziesiątki typów nagłówków, z których jedne działają lepiej od
innych. Poniżej wymieniam te, które sam stosuję. (Dlaczego akurat te?
Zgodnie z moim doświadczeniem właśnie te okazały się
najskuteczniejsze.)

● str. 163
Nagłówek prosty i zwykły
Pierwszy rodzaj nagłówka, którego możesz użyć jest najprostszy. Bez

sztuczek, haczyków, czy figielków – po prostu mówisz, co będzie
w samej wiadomości. Oto kilka przykładów:
Kilka rad na temat jak zaoszczędzić na weekendowych zakupach

Najlepszy sposób wyboru Twego następnego samochodu
Agenci nieruchomości, dla których czas się naprawdę liczy!
Zwróć uwagę, że można tu, w celu osiągnięcia efektu, użyć

naładowanych energią przymiotników, a nawet wykrzyknika. Jednak
tego typu nagłówek to niewiele więcej, niż powiedzenie czytelnikowi,
czego może się dalej spodziewać.
Zaletą takich nagłówków jest to, że są łatwe do pisania i do czytania.

Nie musisz łamać sobie głowy, by wymyślić coś super-efektownego,
a potencjalny klient nie zostanie na przywitanie odstręczony czymś, co
na kilometr wygląda jak reklama. Z drugiej strony takie nagłówki są
nieco mało skuteczne, a to sprawia, że trudno je zamienić w gotówkę...
Kiedy tego rodzaju nagłówka używać?
Używaj tego typu nagłówków, kiedy nie musisz się wysilać, by coś
sprzedać. Jeśli wysyłasz informację, o której wiesz, że zostanie przez
potencjalnych klientów przeczytana – dlatego, że jest darmowa, albo
dlatego, że do niczego ich nie zobowiązuje – wtedy zastosuj ten właśnie
typ nagłówka.
Nagłówek - pytanie

● str. 164
Nagłówek – pytanie działa przez zadanie potencjalnemu klientowi

pytania, grającego niejako na jego problemach i obiecującego mu
w dalszej swej części ich rozwiązanie. Tego typu nagłówki stanowią
znakomity środek na złapanie uwagi czytelnika, by potem zdobyć go za
pomocą reszty tekstu.
Czy chcesz zaoszczędzić tysiące na ubezpieczeniu swego domu?

Dowiedz się jak zmniejszyć te koszty o połowę!
Gdzie znaleźć miłość? Odkryj najlepsze miejsca gdzie możesz ją
spotkać!
Prześladowany przez termity? Przepędź robactwo za pomocą
Extermite-Atora!
Aby móc pisać tego typu nagłówki, zastanów się najpierw, jaki problem
Twój produkt potrafi rozwiązać. (Jeśli nie potrafi żadnego problemu
rozwiązać, to Ty będziesz miał spory problem próbując go sprzedać!)
I teraz... W pierwszej części nagłówka spytaj potencjalnego klienta, czy
odczuwa ten właśnie problem. Samym pytaniem sugerujesz zresztą, że
go odczuwa. W drugiej części nagłówka powiedz mu, że masz
rozwiązanie jego problemu. Niesamowicie proste i niesamowicie
skuteczne...
Oto, raz jeszcze, kompletny przepis stosowania: stawiasz pytanie

i obiecujesz odpowiedź. Włożyłeś czytelnikowi do głowy pewien
problem, potem mu dałeś jego rozwiązanie. Nie masz nawet pojęcia jak
skutecznie to sprzedaje!
Oczywiście skuteczność takiego nagłówka zależy od tego, czy czytelnik

potrafi wczuć się w zasugerowany mu problem. Jeśli nie, albo jeśli
zdecyduje, że nagłówek po prostu jest za długi, by go czytać, to raczej
nic nie kupi.

● str. 165
Nagłówek – pytanie jest najskuteczniejszy, kiedy Twój produkt

w oczywisty sposób potrafi rozwiązać czyjś problem – oraz, kiedy wiesz,
że Twoi potencjalni klienci wczują się w ten problem. Jeśli bowiem nie
odpowiedzą “tak” na pytanie, to na pewno odpowiedzą “nie” na Twą
ofertę.
Nagłówek “jak?”
Jest on dość podobny do nagłówka – pytania, jednak oferuje jedynie

rozwiązanie. Dzięki temu jest krótszy, a więc szybciej docierasz do
sedna, jednak tracisz efekt wczucia się w problemy czytelnika.
Jak wyremontować dom i nie popaść w ruinę?

Jak jedna rozmowa telefoniczna zarobiła mi 3 miliony dolarów?
Jak straciłem 15 kilogramów dzięki diecie bogatej w błonnik i
rewelacyjnemu programowi lekkich ćwiczeń?
Jak widzisz, tego rodzaju nagłówek od razu przedstawia Twój produkt

jako coś, co potrafi rozwiązać istotny problem. Jest krótki i na temat,
jedno spojrzenie wystarcza, by go zrozumieć.
Nagłówki typu “jak” działają wspaniale, kiedy reszta tekstu ujawnia

jakąś informację. Informacja może dotyczyć szczegółów Twojego
produktu, jednak akcent powinien leżeć zawsze na ukazaniu
potencjalnemu klientowi, jak może rozwiązać jakiś swój problem. Takie

● str. 166
nagłówki funkcjonują najlepiej w przypadku produktów informacyjnych,

jak książki czy newslettery.
Nagłówek z liczbą
Istnieje dobry powód, dla którego magazyny w rodzaju Cosmopolitan

stosują tytuły i nagłówki w rodzaju “6 szybkich sposobów, aby go
rozpalić do białości!”. Powód ten da się wyrazić w dwóch krótkich
słowach – one działają. Większość ludzi odruchowo odwraca wzrok od
wielkiego fragmentu drukowanego tekstu. Pragną informacji podanej
w małych, łatwych do ugryzienia kawałkach. Kiedy w nagłówku
umieszczasz liczbę, a już szczególnie kiedy umieszczasz ją na samym
początku, mówisz tym ludziom, że całość będzie łatwa w czytaniu. Rzuć
proszę okiem na te przykłady:
15 sposobów na to by Twój komputer chodził szybciej

7 łatwych kroków, które z każdej strony www zrobią fabryki
pieniędzy
23 niezbędnych narzędzi każdego webmastera
Poza podstawową zaletą takich nagłówków – faktem, że obiecują łatwe

czytanie, zwiększając w ten sposób szansę, że całość zostanie
przeczytana, istnieje jeszcze druga zaleta. Otóż jest niezwykle wprost
łatwo wstawić w tekst tego rodzaju mobilizujące do zakupu wezwanie
do akcji. Jak to zrobić? Po prostu jeden z tych punktów będzie brzmiał
“kup mój produkt”!

● str. 167
Z drugiej strony pamiętaj jednak, że “łatwe czytanie”, to nie zawsze

automatycznie “interesujące czytanie”. Tego rodzaju nagłówek także
musi uchwycić uwagę czytelnika i sprawić, by chciał przeczytać całość.
Nagłówek z liczbą jest najbardziej skuteczny, kiedy masz pewność, że

Twoi czytelnicy zainteresują się Twoją wiadomością, nie musisz więc
walczyć o to, by ją przeczytali. Najlepiej używać go, gdy musisz
walczyć z innymi artykułami albo ofertami. Ja sam stosuję je bardzo
często w newsletterach, najczęściej zaś, kiedy wiem, że zostaną
opublikowane w newsletterze mojego partnera w Joint Venture.
Nagłówek - świadectwo
Takie nagłówki są wyjątkowo trudne do pisania. Powstają w ten sposób,

że bierzesz kawał tekstu z listu zadowolonego klienta i używasz go jako
nagłówek tekstu oferty.
“W zeszłym roku pracowałem 12 godzin dziennie i zarabiałem tylko

$36,000. W zeszłym miesiącu zarobiłem $32,000 pracując tylko trzy
dni w tygodniu. Wszystko dzięki waszym rewelacyjnym metodom!”
“Próbowałam już dosłownie każdego sposobu by schudnąć.
Próbowałam diety ćwiczeń, dużo błonnika, niskotłuszczowej,
wysokowęglowodanowej... Dosłownie wszystkiego, możecie
uwierzyć! Potem spróbowałam waszego programu Lose Fat Fast.
Schudłam 15 kilogramów w ciągu pierwszych dwóch miesięcy i nigdy
nie czułam się lepiej!”

● str. 168
“W ciągu tygodnia od wysłania mojego CV, wezwano mnie na trzy

rozmowy kwalifikacyjne, plus otrzymałem całkiem fantastyczną
ofertę pracy. Bez was to by nie było możliwe, dzięki!”
Tego typu nagłówki umieszczają wiarygodność na szczycie listy

priorytetów, zwiększając tym samym zaufanie potencjalnych klientów
i ich gotowość do dokonania zakupu. Wyjaśniają dokładnie, co
oferujesz, oraz co czytelnik może z tego mieć.
Nagłówki – świadectwa najlepiej sprawdzają się w tych dziedzinach,

gdzie wiarygodność stanowi pewien problem. Jeśli na przykład
sprzedajesz produkty odchudzające, lub jakieś inne zmieniające-życie-
na-lepsze sprawy, wtedy tego typu nagłówek przyczyni się do
przekonania potencjalnego nabywcy, że jesteś kimś wiarygodnym.
To było pięć rodzajów nagłówków, których ja w moim biznesie używam

praktycznie codziennie. Istnieją jeszcze dziesiątki innych, ale ja
stwierdziłem, że te właśnie są najskuteczniejsze. Z pewnością
wystarczą i Tobie do rozpoczęcia. Pobaw się nimi, dojdź, które będą
najlepiej działać dla Twojego biznesu, ale wypróbuj je wszystkie.
Jednak nawet najlepszy nagłówek może tylko zwrócić na siebie uwagę

czytelnika i skłonić go to czytania dalej. Sam nagłówek nie dokona
sprzedaży. Po nagłówku będziesz jeszcze musiał opisać wszystkie
cudowne korzyści uzyskiwane dzięki Twojemu produktowi. Będziesz
musiał skłonić czytającego, by podjęcia konkretnej czynności – do
dokonania transakcji. Wiem, określenie “wezwanie do akcji” pojawia

● str. 169
się w tym moim tekście jak refren. Ale w końcu od tego w ostatecznej
instancji będzie zależał Twój sukces.
6.6.2 Jak powiększać swą listę adresów email
Naczelną troską wszystkich marketerów jest budowanie listy adresów

email bez zrażania już istniejących subskrybentów. W końcu email-
marketing polega na tworzeniu związku z własnymi najlepszymi
własnymi klientami bez zaniedbywania pozostałych. Proces
powiększania listy łatwo może się przerodzić w spamowanie. Tego każdy
marketer musi ze wszelkich sił unikać.
Lista mailingowa jest podstawą niemal każdego rodzaju internetowego

biznesu. Jedno z najbardziej znanych tutaj powiedzeń głosi, że
“pieniądze są w liście” (the money is in the list). Utrzymywanie listy
wszystkich swoich klientów i potencjalnych klientów jest absolutnie
konieczne. Mały, dopiero startujący biznes musi szybko zdobyć choćby
niewielką, ale własną listę.
Starannie i rozważnie planując możesz następnie budować silny związek

z nowymi subskrybentami. Poniżej wyjaśnię Ci jak to zrobić.
Zbieraj tylko potrzebne informacje
Prosząc odwiedzającego witrynę, by się zapisał na listę, zbierz od niego

tylko informację, która jest istotna dla Twojego biznesu. W niedawnym
studium ubolewano, iż większość z takim zapałem zbieranych przez
firmy informacji jest niepotrzebna, ponieważ nikt ich nigdy do niczego
nie wykorzystuje. Jest sprawą niezwykle istotną, byś dokładnie
wiedział, co zamierzasz zrobić z informacją, którą masz zamiar zebrać.
Co więcej, powinieneś także potrafić odwiedzającemu wykazać, że

● str. 170
informacja, którą od niego zbierasz jest naprawdę witalnie istotna dla

Twego biznesu.
Nie każ swoim klientom powtarzać tych samych informacji
Większość klientów nie czuje oporu by poinformować swój bank,

w jakim wieku są ich dzieci, jeśli sądzą, że bank użyje tych danych, by
im pomóc przedrzeć się przez miliony planów oszczędzania, albo powie
im o najbardziej korzystnych kredytach hipotecznych. Jednak nic tak
nie irytuje klienta, jak konieczność powtarzania raz po raz tej samej
informacji przy każdej okazji, jakby bank pierwszy raz o niej słyszał.
Chyba łatwo możesz to zrozumieć, prawda? Uwierz mi, że w przypadku
list mailingowych i internetowych witryn ta sprawa jest jeszcze o wiele
ważniejsza.
Koncentracja!
Omawialiśmy już zagadnienie koncentracji wysiłku marketingowego na

odpowiednio wybranych grupach potencjalnych klientów. Teraz
podkreślę, że najważniejszą grupą, której adresy email naprawdę
musisz zbierać, są Twoi dotychczasowi klienci. Są oni jeszcze o wiele
ważniejsi, niż ludzie, którzy dopiero mogą od Ciebie kupić. Dlaczego?
Ponieważ chętniej zaakceptują to, co masz im do powiedzenia, chętniej
też odpowiedzą, ponieważ znają już Twoją firmę i jej produkty. Poza
tym pamiętaj: nie organizuj takich kampanii, które by przyciągały wielu
ludzi niezainteresowanych Twoimi produktami czy usługami.
W pełni wykorzystuj dostępne informacje
Śledzenie zmian w dostępnych danych, na przykład na temat

potencjalnych klientów, jest sprawą całkiem zasadniczą. Dotyczy to
w największym stopniu dużych firm. Jeśli wszystkie oddziały w Twojej

● str. 171
firmie wiedzą, czym się zajmujesz, mogą wiedzieć jak Ci szybko i łatwo
pomóc w tym, z czym masz problem. Zaniedbanie tej zasady powoduje,
że często pracownicy przychodzą i odchodzą nic nie wiedząc
o realizowanych w firmie projektach, które kwitną i umierają niemal
bezużytecznie. Nierzadkie są sytuacje, gdy firma posiada kilka baz
danych potencjalnych klientów, pokrywających się częściowo, albo
niespójnych, zamiast jednej dobrej.
Oferty specjalne i rabaty
Oferty specjalne i rabaty to klasyczne techniki marketingu

bezpośredniego, bardzo dobrze przekładające się na marketing za
pomocą poczty email. Aby taka oferta była skuteczna, musi dawać
odbiorcy coś naprawdę wartościowego. Malutkie rabaty nie wystarczają
do zdobycia uwagi adresatów, to musi być coś poważniejszego. Jednak
nie dokonuj obniżki cen tak znacznej, byś sprzedawał bez zysku. Limit
czasowy na tego typu oferty jest niezmiernie ważny do tego, by
zafunkcjonowało “wezwanie do działania”.
Poza Internetem, w tak zwanym “realnym świecie”, także istnieją

możliwości budowania listy mailingowej. Pomówmy teraz o nich.
Spotkania biznesowe
Zebrania różnych biznesowych organizacji to znakomite miejsca, gdzie

możesz nawiązać kontakt z nowymi ludźmi. Wymień wizytówki z każdym
napotkanym tam potencjalnym klientem czy partnerem, abyś mógł
potem wysłać im odpowiednią informację za pomocą poczty email.
Zacznij od osobistego maila podsumowującego Waszą rozmowę
i poinformuj, że dołączasz tę osobę do swej listy, do której co miesiąc

● str. 172
(na przykład) wysyłasz interesujące informacje i oferty. Nie zarzucaj

jednak każdego, z kim nawiążesz kontakt lawiną maili. Najpierw
upewnij się, że dana osoba wykazuje jakiekolwiek zainteresowanie tym,
co masz do zaofiarowania. Inaczej Wasze kontakty mogą się szybko
skończyć, i to w niezbyt przyjemny sposób.
Targi i pokazy
Niezależnie od tego, czy masz tam stoisko, czy jesteś jednym

z prezenterów, czy też po prostu je odwiedzasz, targi stanowią
znakomitą, podobnie jak spotkania biznesowe, okazję, tyle, że na
znacznie większą skalę. Naturalnym posunięciem będzie tu
zorganizowania jakiegoś dodatkowego kontaktu z ludźmi, którzy tam
z Tobą rozmawiali, a potem dodanie ich do Twojej listy.
Ogólne pytania o informację skierowane do Twoich współpracowników,

także mogą być wykorzystane w podobny sposób. Jeszcze jedną
możliwością będzie zorganizowanie w ramach takich targów konkursu,
albo dawanie ludziom czegoś za darmo, wszystko oczywiście celu
zebrania większej ilości kontaktów. Zwróć jednak uwagę na to, że ci
ludzie z reguły będą mniej zainteresowani tym, co masz do
powiedzenia, dużo bardziej zaś tym, co mogą otrzymać albo wygrać.
Dlatego dołączenie ich do listy kontaktów, do której wysyłasz regularne
informacje może jeszcze wymagać ponownego wyrażenia przez te osoby
zgody. Z reguły “ostre sprzedawanie” w stosunku do zwycięzców
konkursów po prostu nie jest skuteczne.
Seminaria

● str. 173
Organizowanie seminariów informacyjnych to wspaniały sposób

budowania owocnych kontaktów z potencjalnymi klientami i osobami
mogącymi dostarczyć Ci tego rodzaju kontaktów. Jedną ze skutecznych
technik jest wymaganie wcześniejszej rejestracji, w związku z czym,
poprosisz zainteresowanych o wyrażenie zgody, byś się mógł z nimi
kontaktować. W ten sposób nawet, jeśli ktoś nie będzie mógł
uczestniczyć w danym seminarium, zachowujesz możliwość pozostania
z nim w kontakcie. W końcu ten ktoś był wystarczająco sprawą
zainteresowany, by się zarejestrować na Twoje seminarium.

● str. 174
Imprezy
Koncerty, przyjęcia, premiery, oraz wszelkie inne wydarzenia

gromadzące wielu ludzi, stanowią okazję do powiększenia Twej listy
mailingowej. Zorganizowanie recepcji, albo pracownika sprawdzającego
zaproszenia to dwa typowe sposoby nawiązania kontaktu i uczestnikami.
W przypadku imprez dobrym pomysłem będzie danie ludziom jakiejś
zachęty w celu zwiększenia ilości zapisów. Jednak tę zachętę dana
osoba będzie mogła otrzymać wyłącznie pocztą email. W ten sposób
znacznie zwiększysz jakość zbieranych danych kontaktowych.
Pocztówki i reklama bezpośrednia
Kiedy jakaś firma posiada już gotową bazę adresów pocztowych,

reklama bezpośrednia może stanowić najlepszy sposób na zdobycie
adresów email od istniejących klientów i potencjalnych klientów. Tutaj
także zaoferowanie ludziom jakiejś zachęty pomaga zwiększyć częstość
pożądanej reakcji, którą jest oczywiście danie Ci swojego adresu email
i pozwolenie, byś na niego wysyłał, co pewien czas informację i oferty.
Jest to szczególnie skuteczne w przypadku, kiedy już dawniej istniał
między Wami kontakt. W rozsyłanych pocztą materiałach umieść
dokładny, ale prosty, adres strony internetowej, na której będzie można
zapisać się do Twojej listy mailingowej.
6.6.3 Zwykły tekst czy HTML?
To pytanie dręczy chyba każdego email-marketera. Tym bardziej, że

żadna z tych opcji nie uzyskała dotąd wyraźnej przewagi. Niektórzy
ludzie będą zawsze woleli tekst od grafiki, a niektóre programy do
obsługi poczty email obsługują tylko zwykły tekst. Niedawno znana
witryna poświęcona internetowemu marketingowi przeprowadziła

● str. 175
ankietę, w której pytano nie tylko o preferowany format otrzymywanej

poczty email, lecz także o przyczynę tej preferencji. Odpowiedziało
ponad 600 ludzi, głównie marketerów i ludzi prowadzących małe
biznesy.
55% wolało HTML, 45% wolało tekst. Uwzględniając, że dobrze ponad

90% oprogramowania do obsługi poczty email radzi sobie z formatem
HTML, dziwne może się wydawać, iż prawie połowa ludzi woli jeszcze
otrzymywać zwykły tekst. Ludzie, którzy woleli tekst w ten sposób
wyjaśniali tę swoją preferencję:
➔ nie mogę czytać HTML 6%

➔ chcę treść bez żadnych rozpraszających ozdóbek 32%
➔ lubię czytać offline 15%
➔ reklamy są bardziej nachalne w HTML 22%
➔ wolno się ściągają 14%
➔ inne przyczyny 11%
Najczęstsza podawana przyczyna wyboru formatu tekstowego zamiast

HTML była bardzo interesująca: ludzie wyraźnie pragnęli maili
skoncentrowanych na treści, w formacie HTML widząc elementy
rozpraszające i odciągające od niej uwagę... Bo to treść była powodem,
że się w ogóle na listę malingową zapisali.
Te 11% ludzi, którzy podali “inne przyczyny”, tak je wyjaśniło:
➔ tekst zajmuje mniej miejsca na dysku 28%

➔ bezpieczeństwo – obawa przed wirusami 22%
➔ łatwiej/szybciej czytać/przeglądać 13%
➔ tekst jest łatwiej czytać na PDA 9%
➔ tekst jest pewniejszy – formatowanie, przekierowywanie itd. 7%
➔ łatwiej zapisać/zarchiwizować/skopiować tekst 6%
➔ lubię czytać maile w okienku podglądu 4%

● str. 176
➔ tekst jest bardziej osobisty 4%

➔ obawa przed szpiegowaniem/monitorowaniem za pomocą kodu
HTML 4%
➔ tekst daje się łatwiej przeszukiwać offline 1%
Faktem pozostaje, że odbiorcy są niemal idealnie równo podzieleni pod

względem tej preferencji. Najlepszym wyjściem z tego problemu będzie
dać subskrybentom wybór, czy chcą otrzymywać pocztę email
w formacie czysto tekstowym, czy też w formacie HTML.
6.7 Prowadzenie kampanii email-

marketingowych
6.7.1 Personalizacja w email-marketingu
Ludzie znacznie lepiej reagują na wysiłki marketerów, kiedy czują się

kimś specjalnym i wyjątkowym. Kiedy traktuje się ich tylko jak część
grupy bez twarzy, kontakt staje się znacznie trudniejszy. Personalizacja
wysyłanych wiadomości powinna stanowić integralną część wszystkich
Twoich kampanii marketingowych. Zrobiona dobrze, personalizacja
bardzo wzmacnia więź pomiędzy Twoją marką i klientem. Zrobiona
marnie potrafi jednak szybko zniszczyć z takim trudem wypracowany
związek.
Początkowe pozdrowienie
Początkowe pozdrowienie ma ogromny wpływ na to, czy odbiorca

przeczyta resztę wiadomości. Ton pozdrowienia musi odpowiadać
typowi komunikacji i typowi związku istniejącego między wysyłającym

● str. 177
6.7 Prowadzenie kampanii email-marketingowych
i adresatem. Na przykład “Cześć Darek” jest dobre w mailu od firmy do

konsumenta, natomiast za luźne w mailu skierowanym do odbiorcy
biznesowego.
“Szanowny Panie Kowalski”, albo “Drogi Panie Dariuszu”, czy może

“Drogi Dariuszu”, będzie znacznie bardziej odpowiednie dla komunikacji
między biznesami za pomocą poczty email, tak samo zresztą jak
w normalnych biznesowych listach.
Nawiązanie do konkretnego produktu/usługi
Bardzo potężną technikę stanowi nawiązanie do konkretnego produktu

czy usługi, który dany adresat już nabył, albo też zgłosił chęć
otrzymania na jego temat bliższych informacji. I nie zapomnij
o umieszczeniu w mailu linku wiodącego bezpośrednio do strony
związanej z produktem czy usługą, którą starasz się w ten sposób
sprzedać techniką up-sellingu.
Związek z grupą
Kiedy odbiorcy są częścią jakiejś znanej Ci grupy czy organizacji,

możesz stworzyć pozytywną relację między Wami. Stosując tego typu
personalizację musisz być pewien, że związek, o którym mówisz jest dla
odbiorcy oczywisty. Działa to najlepiej przy wysyłaniu ofert partnerów,
ale powtarzam - tylko wtedy, gdy dobrze odpowiada potrzebom grupy
docelowej i jest odbierane jako z nią związane.
W im większym stopniu Twoja kampania marketingowa polega na

inteligentnym wykorzystaniu zawartych w bazie danych informacji, tym
ważniejsze jest, by dane te były prawidłowe. Błędy w bazie danych

● str. 178
spowodują, że będziesz pokazywał odbiorcom, zamiast jak dobrze - jak

marnie ich znasz.
Zawsze powinieneś mieć informację domyślną, która by mogła zastąpić

inną informację w przypadku jej braku. Tekst oferty powinien zostać
tak napisany, by wstawienie tam tych domyślnych wartości nie zakłóciło
ich sensu, ani płynności. Powiedzmy, że planujesz umieszczać w swoim
mailu konkretne wartości dla pola “nazwa firmy”. Wartością domyślną
będzie wtedy tekst “Twoja firma”. Zarówno: “wiemy, że XYZ sp. z o.o.
może skorzystać na naszej ofercie”, jak i: “wiemy, że Twoja firma
może skorzystać na naszej ofercie”, będą funkcjonować prawidłowo.
Na koniec, zawsze respektuj prywatność odbiorcy i unikaj wszelkich

delikatnych kwestii. Wszystko, co by mogło sprawić, że odbiorca
poczuje się nieswojo, rzeczy takie jak stan finansów czy zdrowia,
powinny zostać pominięte przy personalizowaniu rozsyłanych ofert.
Podsumowując, powinieneś starać się wykorzystać całą potęgę

zawartości swojej bazy danych, personalizując oferty przy użyciu imion,
nazwisk, historii, upodobań. W świecie email-marketingu jeden rozmiar
nie pasuje do wszystkich. Użyj zatem wszystkich dostępnych środków,
by Twój przekaz stał się tak zindywidualizowany i tak na związany
z osobą odbiorcy, jak to tylko możliwe. (Oczywiście bez przekraczania
pewnych granic delikatności i prywatności.)
6.7.2 Inteligentny podział odbiorców na grupy
Gdybyś się chciał dokładnie przyjrzeć ogólnemu zachowaniu ludzi

odwiedzających Twoją witrynę, zostałbyś zalany masą informacji.
Odnalezienie w niej i zidentyfikowanie pewnych wzorów zachowania,
byłoby niezwykle trudne, albo nawet całkiem niemożliwe.

● str. 179
Jeśli jednak w jakiś sensowny sposób podzielisz wszystkich

odwiedzających na grupy, a następnie porównasz, jak się one
zachowują i co robią, otrzymasz dokładniejsze dane, które coś istotnego
będą mówić i mogą się naprawdę przydać.
Dokonanie klasyfikacji odwiedzających da Ci wyraźniejszy obraz

zachowania Twojej witryny. Jeśli na przykład interesują Cię dane na
temat tego, jaka cześć odwiedzających rzeczywiście kupuje, logiczne
będzie wstępne podzielenie wszystkich odwiedzających na grupy pod
kątem tego, jaki mieli poprzednio kontakt z Twoją witryną i całym
Twoim biznesem.
Pozwoli to na przybliżone określenie ich potrzeb i zainteresowań.

Ponieważ zaś ludzie są znacznie bardziej skłonni do pozytywnej reakcji
na oferty odpowiadające ich potrzebom, warto podzielić całą bazę
danych na mniejsze podgrupy - pod kątem potrzeb, zainteresowań
i upodobań. A raczej tego, co można w przybliżeniu na ten temat ustalić
z zebranych historycznych informacji.
6.7.3 Jak często i kiedy powinieneś wysyłać emaile?
Email-marketing to potężny i niedrogi sposób kontaktowania się

z klientami i potencjalnymi klientami. Zależnie od tego, z kim się
chcesz skontaktować, istnieją pewne pory dnia, czy dni tygodnia, kiedy
odbiorca może być bardziej skłonny pozytywnie zareagować. Także
częstotliwość wysyłania i ilość wysyłanych wiadomości odgrywają tu
znaczną rolę.
Kiedy wysyłać emaile?
Kiedy wysyłasz do odbiorców biznesowych, najlepszą porą będzie

prawdopodobnie między godziną 11:00, a 15:00. Wysyłając wcześniej

● str. 180
zwiększasz ryzyko, że wiadomość zostanie zagubiona lub zignorowana

w gorączce przygotowań do porannych zebrań. Wysyłając później
ryzykujesz, że wiadomość zostanie szybko wrzucona do kosza, bowiem
adresat przygotowuje się już do opuszczenia biura.
Kiedy wysyłasz maile do konsumentów, najlepsza pora jest

prawdopodobnie zaraz po zakończeniu pracy. Ludzie sprawdzają
osobistą pocztę email zaraz po przyjściu do domu, albo też po obiedzie.
Rano większość ludzi wybiera się do pracy są zbyt zajęci, by czytać
maile.
Także dzień tygodnia ma spory wpływ na rezultaty. Najlepsze dni na

kontaktowanie się z biznesami to środkowe dnie tygodnia – od wtorku do
czwartku. Poniedziałek okazał się mieć za wiele zebrań, by łatwo dało
się skontaktować z ludźmi podejmującymi decyzje, zaś w piątek
większość pracowników od czytania Twoich, choćby najbardziej
fascynujących i zawierających najwspanialsze oferty, maili, będzie
wolała wyjść z pracy wcześniej, aby uniknąć korków i tłoku.
Prywatni konsumenci natomiast w weekendy spędzają więcej czasu

w Internecie, dlatego będą go mieli więcej na rozważenie Twojej
oferty. Obserwacje wykazały, że wielu ludzi sprawdza swoją pocztę
email wielokrotnie w ciągu dnia, dlatego wybór konkretnej pory w celu
osiągnięcia określonej grupy potencjalnych klientów, kiedy znajdują się
oni online, jest o wiele trudniejsze. [red. zakłada się jednak, że jeśli
chcesz coś sprzedać konsumentowi, to także najlepiej wysłać mu taką
informację w środku tygodnia (środa-czwartek), gdyż jest wówczas
największe prawdopodobieństwo, że dokona zakupu i zapłaci.
W weekend za to warto wysyłać zwykłe informacje, które nie sprzedają]

● str. 181
Unikaj wysyłania mailingów w święta
Podczas świąt ludzie z reguły przebywają z dala od swoich komputerów

i nie sprawdzają zbyt regularnie otrzymywanej poczty email. Oznacza
to, że mogą odebrać Twoją wiadomość, kiedy wrócą do komputera,
razem z toną innych nieodebranych wcześniej maili. Istnieje ryzyko, że
wszystkie poza absolutnie najważniejszymi wiadomościami zostaną od
razu bez czytania wyrzucone.
Jak często przysyłać?
Wysyłając maile za często możesz rozdrażnić odbiorcę, skłaniając go do

tego, że poprosi o usunięcie go z listy mailingowej. Wysyłając za rzadko
ryzykujesz, że odbiorca może o Tobie zdążyć zapomnieć, zanim będzie
gotów do dokonania zakupu. W większości przypadków najlepsze jest
wysyłanie minimum raz na miesiąc. [red. nie jest to regułą, gdyż zależy
od rodzaju biznesu i tego, do kogo kierujesz mailingi] Do nielicznych
wyjątków należy wirtualna gazeta codzienna, oraz oferty ściśle zależne
od czasu, jak zaproszenia na seminaria.
Wysyłanie trzech różnych wersji tej samej oferty to dobry sposób na

poprawienie procentu pozytywnych odpowiedzi (response rate). Nigdy
nie powinieneś przysyłać dokładnie tej samej oferty więcej, niż raz.
Odbiorca uzna, że to po prostu kopia poprzedniego maila i wyrzuci go.
Jeśli dany adresat nie odpowiedział na Twoją trzecią próbę, możesz
spokojnie uznać, że już nie odpowie. Po prostu ta oferta nie pasuje do
tej osoby. [red. te tendencje także się zmieniają gdyż ostatnie badania
pokazują, że sprzedaż najczęściej następuje dopiero po 4-5 kontakcie]

● str. 182
Kontynuacja
Ważne jest, by co najmniej raz ponowić swą początkową ofertę. Często

obserwuje się, że odbiorcy, po otrzymania drugiego maila z ofertą,
klikają na link w pierwszym. Ponowienie oferty, czyli jak to się nazywa
po angielsku follow up, nie może nastąpić zbyt późno, aby odbiorca nie
zapomniał o początkowej ofercie. Zalecane jest dokonanie tego w ciągu
tygodnia do dwóch od momentu wysłania pierwotnej oferty.
6.7.4 Żadnego spamowania!
Ogromna ilość niepożądanych reklamowych maili dramatycznie zmieniła

życie każdego, kto ma adres email. Przyzwoici marketerzy nie tylko
muszą z tego powodu starać się dużo bardziej, by uzyskać pozytywną
reakcję dla swoich kampanii, muszą też unikać reakcji negatywnych,
cały czas walcząc o to, by ich maile, zanim jeszcze adresat je ujrzy, nie
zostały odfiltrowane do śmietnika przez coraz liczniejsze i bardziej
agresywne filtry “antyspamowe”.
Bądź zawsze pewien, że masz pozwolenie, by się komunikować z daną

osobą z Twojej listy. W dużej części spamu można teraz znaleźć
twierdzenia w stylu “wpisałeś się na listę XYZ”, kiedy naprawdę nic
takiego nie miało miejsca. Jeśli ktoś rzeczywiście zapisał się na Twoją
listę, postaraj się, by wiedział kiedy i przy jakiej okazji to nastąpiło.
Jeśli dana osoba ma tego rodzaju kontakt nie z Tobą, tylko z Twoim
partnerem, poinformuj ją o tym jednoznacznie. Lepszym rozwiązaniem
może być rozsyłanie takich maili bezpośrednio przez tego partnera,
Unikniecie w ten sposób niejednoznaczności w kwestii, dlaczego dana
osoba otrzymuje Twoje oferty.

● str. 183
Jeśli przekroczyłeś już cienką granicę między przyzwoitym email-

marketingiem, a spamowaniem, z reguły nie ma już odwrotu. Te same
możliwości poczty email, które pozwalają tak łatwo kontaktować się
z potencjalnymi klientami, potrafią ich łatwo zrazić. To coś jak piła
łańcuchowa, pozwalająca równie szybko i bez wysiłku obciąć gałęzie
zwalonego drzewa, co obciąć sobie nogę. Email-marketing do
prawidłowego stosowania także wymaga wiedzy i staranności. Zawsze
pozostawaj po prawidłowej stronie, wtedy potęga poczty email
z pewnością zdoła poprawić Twoje zyski.
6.8 Analiza kampanii mailingowych
6.8.1 Monitorowanie REZULTATÓW
Monitorowanie wyników swoich kampanii i analiza zachowań klientów,

to rzeczy niezwykle istotne dla odniesienia sukcesu. Po kilku
kampaniach powinieneś mieć ogromną górę informacji dającej Ci szansę
na nowe, skuteczniejsze podejście. Istnieje wiele narzędzi
pozwalających łatwo monitorować rezultaty kampanii, rejestrować je
i analizować. Niektóre bardziej zaawansowane programy pozwalają
przewidywać przyszłe zachowania klientów w oparciu o ich przeszłe
zachowania. Narzędzia tego typu są konieczne, ponieważ same dane,
bez ich dogłębnej analizy i przetworzenia na użyteczną wiedzę
o potencjalnych klientach, nie mają wartości.
Kiedy już masz możliwość monitorowania istotnych statystyk swoich

kampanii marketingowych, automatycznie pojawia się pytanie: jak
dobrze poszło mi w tej czy innej kampanii? Oto kilka wskazówek, które
pomogą Ci zebrać pożyteczne informacje, oraz zmierzyć na ich
podstawie powodzenie kampanii.

● str. 184
Każdy niezłej klasy serwis rozsyłający maile reklamowe pozwoli Ci

zebrać pięć najważniejszych danych: całkowita ilość wysłanych maili,
ilość otwartych listów, ilość uzyskanych kliknięć (click-through), ilość
“odbitych” maili (bounces), oraz ilość otrzymanych żądań usunięcia
z listy (opt-out requests).
Całkowita ilość wysłanych maili musi być dokładna i uwzględniać każdy

adres tylko raz. Ilość otwartych listów mówi o tym, ilu ludzi widziało
Twoją wiadomość przy pomocy swego programu do obsługi poczty email
(takich jak “Outlook”, “Eudora”, “The Bat” itp.).
Najlepiej, jeśli liczone są “unikalne” otwarcia, w tym sensie, że kiedy

adresat najpierw przegląda emaila w małym okienku, a potem otwiera
go w dużym, liczyć to się będzie jako jedno otwarcie. Ilość uzyskanych
kliknięć to liczba adresatów, którzy pozytywnie odpowiedzieli, klikając
na link z ofertą. Ilość “odbitych” maili, to ilość maili, które nie mogły
zostać dostarczone pod żądany adres. Mogły to być “miękkie
odbicia” (soft bounces), w wyniku chwilowych problemów, takich jak
przepełniona skrzynka odbiorcza, albo “twarde odbicia” (hard bounces),
z powodu nieprawidłowości adresu lub poważnych problemów z danym
kontem email. W obu przypadkach oznacza to ludzi znajdujących się na
liście, którzy nie otrzymali danej wiadomości. I na koniec, żądania
usunięcia z listy to adresaci, którzy już nie chcą otrzymywać od Ciebie
maili.
Istotne dla oceny kampanii informacje możliwe do uzyskania na

podstawie tych danych, to przede wszystkim:
➔ jak dokładna jest dana lista (procent “odbić” w stosunku do

całkowitej liczby adresów)
➔ jak aktywna jest dana lista (procent otwartych w stosunku do
całkowitej liczby wysłanych maili)

● str. 185
➔ jak pozytywna była reakcja wobec samej oferty (procent kliknięć

na link z ofertą w stosunku do ilości otwartych maili)
➔ jak negatywna była reakcja wobec samej oferty (procent żądań
skreślenia z listy w stosunku do ilości otwartych maili)
Ilość poszczególnych reakcji wymienionych tu rodzajów będzie bardzo

różna w zależności od charakteru danej kampanii. Newsletter, którego
naczelnym zadaniem jest informowanie, nie osiągnie z reguły tej samej
ilości kliknięć, co reklama, obliczona na uzyskanie konkretnej
odpowiedzi. Różne poziomy zgody osób znajdujących się na liście na
otrzymywanie wiadomości także znacznie wpływają na wyniki. Zanim
lista zostanie oczyszczona ze złych adresów, jak też z ludzi
niezainteresowanych, będą one o wiele niższe, niż po dokonaniu tych
operacji. Usunięcie takich adresów z Twojej listy zawsze ogromnie
polepszy uzyskiwane rezultaty.
Trudno jest mi Ci podać jakieś dokładniejsze docelowe wartości dla

wymienionych tu pięciu parametrów. Podam więc tylko przybliżone.
Powinno zatem być więcej otwarć, niż “odbić”, w przeciwnym razie
lista jest najprawdopodobniej nieaktualna. Powinno także być więcej
kliknięć na ofertę, niż żądań skreślenia z listy. W przeciwnym razie
oferta jest skierowana do niewłaściwej grupy, albo lista jest
podejrzanej jakości.
Aby uzyskać optymalną reakcję, powinieneś wysłać swoją ofertę do tej

samej listy dwa, albo trzy razy, za każdym razem jednak nieco ją
zmieniając. Jeśli po trzech próbach nie otrzymasz zadowalającej
reakcji, czas na zmianę podejścia.
Typowy wzór jest taki, że reakcja na pierwszy i drugi mailing są

zbliżone, przy czym drugi mailing często otrzymuje nieco mniej kliknięć

● str. 186
od pierwszego. Mailing numer trzy z reguły zbiera już tylko

niezdecydowanych i spóźnionych, więc odzew będzie dużo niższy, ale
przeważnie dość wysoki, by ten trzeci mailing miał sens. Zauważ proszę,
że nie musisz wcale wysłać wszystkich trzech mailingów jeden po
drugim. Natomiast mógłbyś na przykład najpierw umieścić ofertę
w newsletterze; potem, w dwa tygodnie później, wysłać ją jako
specjalny mailing i zakończyć całą serię finalną ofertą umieszczoną
w newsletterze w następnym miesiącu.
Użyteczne będzie dla Ciebie zrozumienie, jak wielkość listy zmienia się
z czasem. Obserwując, ile osób zapisuje się na Twoje listy, możesz
próbować skorelować ich wzrost z innymi swoimi przedsięwzięciami
marketingowymi. Ważne będzie także ustalenie, jak wielu ludzi zapisuje
się w stosunku do ilości ludzi rezygnujących z miejsca na liście. Jeśli
jakaś lista została prawidłowo “wyczyszczona”, a mimo to nadal się
zmniejsza, musisz ponownie rozważyć swoją strategię zdobywania
danych kontaktowych, oraz związek treści Twych mailingów
z potrzebami i zainteresowaniami ludzi znajdujących się na tej liście.
Testowanie to sprawa kluczowa dla zoptymalizowania Twych kampanii

email-marketingowych. Aby jednak móc testować, będziesz przedtem
musiał mieć możliwość analizy danych. Zapewnij sobie skuteczny sposób
kolekcjonowania dokładnych informacji na temat Twych mailingów,
najlepiej w sposób zautomatyzowany. Następnie, staranna analiza tych
danych pozwoli Ci uzyskać informacje potrzebne do wzniesienia
Twojego email-marketingu na wyższy poziom skuteczności i
zyskowności.

● str. 187
6.8.2 Jak zwiększyć skuteczność kampanii
Kampania email-marketingu nie zawsze daje skutek, jakiego mógłbyś się

spodziewać. Szczerze mówiąc, potrafi wypaść o wiele gorzej od
oczekiwań. Na szczęście jej skuteczność można znacznie podnieść
z pomocą testów i analizy.
Rozmawialiśmy już o znaczeniu, jakie ma zbieranie danych

statystycznych na temat własnych kampanii email-marketingowych.
Przy pomocy tych danych i inteligentnej ich klasyfikacji, ilość
pozytywnych reakcji odbiorców można poważnie zwiększyć. Zaraz Ci
powiem jak.
Twoje maile docierają do trzech grup adresatów:
1. tych, którzy wyrzucili emaila nie otwierając go nawet;

2. tych, którzy otworzyli go, ale przeczytali, albo też nie kliknęli na
link z ofertą;
3. tych, którzy przeczytali maila i kliknęli na link, ale nie
zaakceptowali Twojej oferty;
Ilość tych adresatów, którzy nigdy nawet nie otworzyli Twojego emaila
jest prawdopodobnie największa. Jest bardzo prawdopodobne, że co
najmniej 50% odbiorców od razu wyrzuciło go jako “śmieci”. Aby
zwiększyć ilość pozytywnych odpowiedzi w tej grupie, powinieneś tę
grupę odbiorców podzielić na kilka podgrup i wypróbować na nich
zmiany tekstu nagłówka maila (temat), a także sposób, w jaki podajesz,
kto go wysyła (imię/nazwisko i adres wysyłającego). Istnieje duża
szansa, że okryjesz taką kombinację tych rzeczy, przy których część
tych ignorujących Twój mailing ludzi otworzy go. Jest co więcej
możliwe, że potrzebne do tego zmiany będą całkiem niewielkie.
Spowodować to może większa atrakcyjność nowego nagłówka, albo to,
że teraz wiadomość pochodzi od żywej osoby, zamiast bezosobowej

● str. 188
firmy. Zarejestruj te dane i korzystaj z nich przy dopracowywaniu

następnych swoich kampanii.
Następna grupa to będą ci, którzy otworzyli maila, ale nie byli dość
zainteresowani, by kliknąć na link z ofertą i odwiedzić Twoją witrynę.
Ta grupa może być także całkiem spora. Bardzo prawdopodobne, że
większość tych odbiorców przeczytało kilka linijek na początku, a potem
wyrzuciło maila do śmieci. Najlepszym lekarstwem bywa w takich
przypadkach przeanalizowanie tego początkowego fragmentu – czy
mówi on wystarczająco dużo, by zachęcić ludzi do dalszego czytania?
Jeśli nie, to przeformatowanie i/lub przeredagowanie początku tekstu,
a czasem również i nagłówka, może być wszystkim, co potrzeba do
zwiększenia ilości kliknięć.
Na koniec mamy ostatnią grupę odbiorców, tych którzy przeczytali

emaila i byli dość zainteresowani ofertą, by kliknąć i odwiedzić witrynę.
Kiedy jednak się tam znaleźli, ich zainteresowanie znikło i nie dokonali
transakcji. Ta grupa z reguły będzie dużo mniejsza od dwóch
poprzednich.
Wobec tego problemu najwłaściwsze będzie krytyczne i obiektywne

spojrzenie na tę stronę Twojej witryny, na której lądują te osoby.
Czegoś tu musi brakować, albo może nie wszystko należycie wyrażono.
Czy oferta jest i tutaj jasno opisana? Czy formularz do wypełnienia nie
jest za bardzo skomplikowany, albo za długi? Może można przerobić ten
formularz, na przykład zmniejszając ilość niezbędnych do wypełnienia
pól, aby ci potencjalni klienci jednak dokonali swojej pierwszej
transakcji?
Czasem warto użyć w liście nutkę humoru. W wielu znanych

przypadkach odbiorca bywał tak ujęty humorem, że natychmiast
decydował się na skorzystanie z oferty. Chodzi o sprawienie, by
potencjalny klient wziął tę pierwszą przeszkodę.

● str. 189
W sumie trzeba powiedzieć, że zwiększenie responsywności kampanii

mailowej może wymagać sporo czasu i wysiłku. Co jednak nie oznacza,
by praca ta nie miała się okazać w dłuższej perspektywie bardzo
opłacalna.
6.8.3 Czy chytrość popłaca?
Stosunkowo często wysyłający maile reklamowe starają się skłonić

adresatów do ich otworzenia stosując chytre sztuczki. Nie jest to wcale
dobry pomysł. Większość potencjalnych klientów woli unikać kontaktów
z ludźmi, którzy ich zwodzą, niezależnie od atrakcyjności oferowanego
produktu czy usługi.
Jako marketer musisz podejść do reklamy bezpośredniej i email-

marketingu z takim nastawieniem, że zapewne masz tylko jedną
okazję, by nawiązać kontakt z nowym klientem. Dlatego też:
➔ Wiadomości powinny być uczciwe i odzwierciedlać wiarygodność

Twojej firmy. Powiedz ludziom, kim jesteś i czym się zajmujesz.
Wszystko, co im mówisz powinno być na poziomie.
➔ Niech Twoja oferta będzie jasna i zwięzła. Nie zmuszaj
czytelnika, by musiał się męczyć próbując dojść, co w istocie
chcesz mu sprzedać.
➔ Testuj swoje wiadomości. Wyślij swoją wiadomość do grupy ludzi
i poproś ich o opinie na jej temat. Będzie to najlepszym sposobem
ustalenia, że wszystko jest jasne i zrozumiałe.
➔ Znaj swoją publiczność - strzelanie na oślep nie jest skuteczną
metodą w marketingu bezpośrednim czy email-marketingu.
Wysyłanie reklam do nieodpowiednich odbiorców to po prostu
marnowanie przeznaczonych na marketing funduszy.

● str. 190
Pamiętaj, że wysyłana przez Ciebie wiadomość odzwierciedla Twoją

markę, Twój produkt czy usługę, oraz Twoich pracowników. Zawsze
powinieneś móc się pod nią z dumą podpisać, niezależnie od tego, jak
jest dostarczana.

● str. 191
6.9 Autorespondery
6.9 Autorespondery
Automatyzacja email-marketingu jest zasadniczą sprawą dla Twojego

biznesu. Zautomatyzowany system umożliwia natychmiastowe
odpowiadanie na pytania, na wysyłanie potencjalnym klientom
kolejnych wiadomości (follow ups) i ogólnie oszczędza masę czasu.
Automatyzację można osiągnąć za pomocą narzędzia zwanego

autoresponderem.
Autoresponder to program automatycznie wysyłający wcześniej

przygotowane odpowiedzi na każdy adres email, z którego przysłano do
niego emaila. (Czasem stosowane są też na jego określenie nazwy:
infobot, autobot, automailer, albo po prostu responder.)
Autorespondery są na przykład wspaniałym sposobem na wysyłanie
wszelkich potwierdzeń.
Korzyści ze stosowania autorespondera
Autoresponder pozwala zbierać adresy email odwiedzających witrynę,

dzięki czemu możesz budować własną, legalną, skoncentrowaną na
potencjalnych klientach (targeted), listę mailingową. Stanowi także
świetny sposób na zdobywanie subskrybentów newslettera. Można to
zrobić na przykład oferując za pomocą autorespondera wszystkim
nowym subskrybentom coś darmowego, związanego z jego treścią.
Autoresponder potrafi też automatycznie wydobyć z maila imię

i nazwisko, a potem użyć tej informacji w kolejnych wysyłanych doń
wiadomościach. Możesz więc dzięki niemu wysyłać personalizowane
wiadomości. A jeśli Twoje oferty są personalizowane, odbiorca
z dwukrotnie większym prawdopodobieństwem od Ciebie kupi.

● str. 192
6.9 Autorespondery
Dzięki autoresponderowi możesz sprzedawać 24 godziny na dobę, przez

7 dni w tygodniu. Możesz także “iść za ciosem”, czyli wysyłać całe serie
wiadomości w ustalonych z góry odstępach.
Wysyłanie serii maili z daną ofertą, zamiast tylko jednego, oznacza

o 50% większą sprzedaż. Twój potencjalny klient mógł przecież mieć zły
dzień, albo po prostu zapomnieć o wiadomości, którą od Ciebie
otrzymał. Dlatego tak ważne jest ponawianie kontaktu z potencjalnymi
klientami, co najmniej pięć razy po wysłaniu początkowej wiadomości.
Autorespondery są także wspaniałą metodą rozsyłania ofert. Wyobraź

sobie taką sytuację. Umieściłeś na kilku forach wiadomość, że oferujesz
darmowy raport na temat swojej gałęzi przemysłu i podajesz adres
email swojego autorespondera. I nie musisz już nic więcej robić!
W raporcie umieszczasz w miarę dyskretnie, ale w widoczny sposób
ofertę ściśle związaną z jego tematem. Poza tym autorespondery
pozwalają na przykład automatycznie odpowiadać na najczęściej
zadawane pytania, oszczędzając w ten sposób firmie nawet do
70% czasu potrzebnego na obsługę klientów.
Oto lista najważniejszych korzyści ze stosowania autoresponderów.

Mogą one:
➔ zapoznawać potencjalnego klienta z Twoim biznesem;

➔ rozsyłać oferty specjalne dla subskrybentów/zarejestrowanych
członków;
➔ prezentować listę korzyści z zarejestrowania się na witrynie;
➔ ukazać jak Twój produkt wypada w porównaniu z produktem
konkurencji;
➔ zaprezentować świadectwa istniejących klientów;
➔ wysyłać powitalne maile do świeżo zarejestrowanych członków;

● str. 193
6.9 Autorespondery
➔ wysyłać podziękowania po złożeniu przez klienta nowego

zamówienia;
➔ wysyłać potwierdzenia zamówienia;
➔ potwierdzać otrzymanie pytania;
➔ potwierdzać przyjęcia wpłaty;
➔ przypominać, że subskrypcja, albo darmowy okres próbny
niedługo się skończy;
Dobrym pomysłem jest zadbanie o to, by kopia każdego emaila

wysłanego na Twój autoresponder została przesłana do Ciebie.
Niektórzy ludzie bowiem nie rozumieją natury autorespondera i
umieszczają w mailu wysłanym do niego swoją własną wiadomość. Jeśli
nie rzucisz choćby okiem na te maile, możesz niechcący zignorować
pytanie, czy uwagę od potencjalnego klienta.
Autorespondery potrafią obsłużyć o wiele więcej poczty email, niż Ty

sam byś kiedykolwiek zdołał. Mogą także z równą łatwością wysyłać
ogromne dziesięciostronicowe maile, co całkiem krótkie.
Wybór i uruchomienie autorespondera
Uruchomienie autorespondera może być całkiem proste, jednak wybór

najodpowiedniejszego spośród setek dostępnych, to całkiem inna
sprawa. Większość pakietów hostingowych zawiera prosty
autoresponder, wysyłający jeden email w odpowiedzi na otrzymany.
Oczywiście na ten sam adres, z którego został otrzymany. Ten rodzaj
autorespondera przydaje się, ale nie dając możliwości wysyłania serii
listów, nie mówiąc już o personalizacji i podobnych zaawansowanych
sprawach, nie rozwiązuje problemu utrzymywania kontaktu między
Twoim biznesem, a potencjalnymi klientami, czy subskrybentami. Nie
pozwala także samemu w dowolnie wybranym czasie wysyłać ofert czy
wiadomości.

● str. 194
6.9 Autorespondery
Kiedy mówimy o zaawansowanych autoresponderach dla marketerów,

na początek warto wiedzieć, że istnieją ich dwa podstawowe rodzaje.
Każdy z nich ma swoje zalety i wady.
Autoresponder online
Serwisy online, o które nam w tej chwili chodzi, umożliwiają wysyłanie

serii maili na adres email, z którego wysłano na ich adres email, albo
alternatywnie na adres wpisany (często wraz z innymi jeszcze danymi)
w formularzu umieszczony na stronie internetowej (taki serwis daje kod
HTML do umieszczenia na Twojej stronie).
Największymi zaletami tego typu autoresponderów jest to, że są bardzo

łatwe do uruchomienia, oraz fakt, że są bardzo niezawodne.
Dodatkowo, są także niezależne od używanego przez Ciebie hostingu –
nawet, jeśli Twój hosting nie daje Ci dostępu do pewnych spraw,
autoresponder będzie działał prawidłowo.
Serwisy takie mają jednak dwie zasadnicze wady: potrafią być

kosztowne, szczególnie jeśli chcesz używać autorespondera na większej
ilości witryn, niż tylko jednej; oraz często brakuje im elastyczności,
musisz się zadowolić tym, co dany serwis oferuje. Przeważnie
możliwości indywidualizacji ustawień są dość ograniczone, choć
w najnowszych, kosztowniejszych serwisach bywają znacznie
pełniejsze. Bardzo dobrym i najbardziej chyba wciąż popularnym
serwisem jest GetResponse, który ma szeroki zestaw opcji, oraz
rozsądną cenę [red. A poza tym jest własnością Polaka].
Autoresponder w postaci programu lub skryptu
Drugą alternatywą jest program, albo częściej skrypt (zazwyczaj

napisany w języku Perl, co wymaga dostępu do CGI) umieszczony na

● str. 195
6.9 Autorespondery
serwerze. Przy tym rozwiązaniu koszty są z reguły niższe. Szczególnie

wyraźne jest to obniżenie kosztów w przypadku użycia wielu
autoresponderów, na wielu witrynach. Sprawdź jednak warunki licencji,
czasem za takie wielokrotne użycie trzeba dodatkowo płacić,
szczególnie, gdy skrypt jest niezakupiony, a wydzierżawiony.
Z reguły tego typu rozwiązanie pozwala na większą elastyczność

i możliwości uzyskania indywidualnych ustawień. Wiele z tych skryptów
jest potężnych od początku, a skrypty pisane w Perlu mogą być jeszcze
zmieniane, by lepiej odpowiadały konkretnym potrzebom. Łatwo
znaleźć fachowca, który to zrobi szybko i za niewielką opłatę.
Popularnym skryptem tego rodzaju, tanim i niewymagającym żadnych

dodatkowych opłat nawet przy użyciu na milionach witryn, jest
Autoresponse Plus. Jest także bardzo łatwy w instalacji.
6.10 Wezwanie do działania, czyli jak

sfinalizować transakcję
Co byśmy sobie tu nie mówili, wszystko w internetowym biznesie

powinno zmierzać do jednego - do tego, by ludzie zrobili to, o co Ci
chodzi, z czego Ty będziesz miał pieniądze. Może chodzić o kupienie
czegoś od Ciebie, subskrypcja newslettera, kliknięcie na link partnerski,
albo każde inne działanie, które da Ci zysk.
Zaczynając komponować nowy tekst reklamowy, musisz dokładnie

wiedzieć, co konkretnie chcesz, by czytelnik zrobił, kiedy skończy
czytać. Możesz mieć najbardziej zachwycający nagłówek,

● str. 196
6.10 Wezwanie do działania, czyli jak sfinalizować transakcję
najwspanialszy produkt, opisany w najlepiej w historii skomponowanym

emailu... Jednak, jeśli czytający nie będzie dokładnie wiedział, co ma
zrobić po jego przeczytaniu – cóż, po prostu zmarnowałeś swój i jego
czas.
Musisz ich skłonić do działania.
Kiedy starasz się z czytelnika uczynić klienta, powinieneś pamiętać

o kilku ważnych sprawach.
Niech wezwanie będzie widoczne
Musisz być pewien, że czytelnik nie przeoczy Twego wezwania do akcji.

Musi więc ono wyróżniać się z całości strony. Osiągnąć to możesz przy
pomocy odpowiedniego użycia kolorów czcionek, wielkości czcionek,
podkreślenia, pogrubienia... W każdym razie musi to być świetnie
widoczne i mobilizować do działania.
Niech wezwanie będzie zrozumiałe
Rozkazy czy wezwania do akcji rzadko mają postać długich zdań.

Z reguły materiały marketingowe powinny mieć postać krótkich
paragrafów, krótkich intensywnych zdań, oraz wypunktowanych list,
wyliczających jasno i najszybciej, jak się da wszystkie korzyści.
Przyjmij założenie, że potencjalny klient przeważnie tylko przegląda, a
nie naprawdę czyta. Im łatwiej mu to przyjdzie, tym większa szansa, że
kupi.
Zmobilizuj
Słowa, których użyjesz, by skłonić kogoś do działania, są żywotną

sprawą. Powinieneś do tego użyć naładowanych energią czasowników.

● str. 197
Rzeczy, do których chcesz czytelnika skłonić, muszą być łatwe do

wykonania. Używaj fraz w rodzaju “Kliknij tutaj!”, oraz “Kliknij na
przycisk 'Wyślij'”. Im bardziej konkretny będzie użyty czasownik, tym
łatwiej będzie czytelnikowi wykonać dane działanie.
Nie komplikuj
Kiedy już zrobiono to, o co Ci chodziło, nie ma sensu marnować czasu.

Jeśli powiedziałeś, że mają kliknąć na link, aby mogli wypełnić
formularz, link musi prowadzić bezpośrednio do formularza. Nie daj im
szansy zmiany decyzji. Pamiętaj - nawet najlepsze wezwanie do
działania funkcjonuje tylko krótką chwilę.
Stwórz poczucie, że konieczny jest pośpiech
Wielu ludzi lubi odkładać decyzje na ostatnią chwilę – szczególnie, jeśli

ta decyzja dotyczy wydania pieniędzy. Jeśli jednak nie podejmą jej
kończąc czytać Twój email, najprawdopodobniej nie podejmą jej już
nigdy.
Musisz zatem stworzyć realne poczucie, że konieczny jest pośpiech, że

jeśli nie kupią, nie klikną, nie zamówią od razu, to bezpowrotnie stracą
życiową okazję. Nie jest to aż tak trudne, jak by się mogło wydawać.
Oto kilka możliwości:
➔ zaoferuj bonus dostępny tylko przez krótki czas: “Zamów teraz

i otrzymaj DARMOWY egzemplarz książki ‘Zbuduj swój własny
helikopter!'”
➔ zaoferuj bonus dostępny tylko w ograniczonej ilości: “Wśród
pierwszych 50 ludzi, którzy się zarejestrują rozlosujemy CENNE
NAGRODY!”

● str. 198
➔ stwórz pewną “karę” za nie działanie natychmiast: “Każdego

dnia, kiedy nie stosujesz tych zadziwiających idei, tracisz tysiące
dolarów! Ściągnij swój egzemplarz i zacznij wreszcie naprawdę
zarabiać!”
Pamiętaj, że rodzaj działania, o które Ci chodzi będzie zależało od

rodzaju produktu, który sprzedajesz, oraz od rodzaju osoby, której go
chcesz sprzedać. Jeśli próbujesz sprzedawać w sieci samochody, to
“Złóż zamówienie tutaj” zapewne nie będzie specjalnie skuteczne.
Ludzie nie kupują samochodów tak szybko. Raczej powinieneś napisać
coś w stylu: “Kliknij, aby zobaczyć jak wygląda jego luksusowe
wnętrze”, albo coś równie mało zobowiązującego ich do rozstania się
z większą gotówką. Podobnie, jeśli zaprezentowany przez Ciebie
materiał marketingowy nie zawiera całej informacji, której potencjalny
nabywca może potrzebować, wezwaniem do działania powinno być
zaproszenie ich do dowiedzenia się więcej.
Poniżej znajdziesz wszystkie powyższe rady skoncentrowane w jednym

przykładowym mailu. Znajdziesz tam także moje komentarze,
wyjaśniające, co i dlaczego. Śmiało możesz ten szablon stosować do
własnych reklam.
Przykład skutecznego marketingowego emaila
Nagłówek emaila (temat maila): Odkryj sposób żeby użytkownicy Ci

płacili!
Chcesz żeby użytkownicy dawali Ci więcej pieniędzy?
Też daj im więcej!
(To jest taki “normalny” nagłówek. Użyłem tu “Nagłówka –
pytania”. Postawiłem pewną kwestię, a potem jej rozwiązanie.)

● str. 199
Drogi Przyjacielu!
Jako webmaster witryny poświęconej randkom, z całą pewnością wiesz,

jak ważnym jest spowodowanie, by użytkownicy powracali – dzień po
dniu, tydzień po tygodniu. Wiesz, że im więcej jest ludzi na Twojej
witrynie, tym więcej wykupią subskrypcji – i tym więcej będą Ci dawać
pieniędzy!
(Pierwszy akapit wyjaśnia o co w tym emailu chodzi – o zarabianie

pieniędzy.)
Wiesz także, że jedynym sposobem, aby ci ludzie wracali, jest

regularnie odnawiać zawartość witryny.
GoDating.com zaczęło właśnie wydawać swój własny magazyn dla

webmasterów serwisów randkowych. W GoDatingMagazine znajdziesz:
(Tutaj zaś wyjaśniam jak to zrobić: dodając rzeczy wartościowe dla

użytkowników. Zauważ link, dzięki któremu mogą zobaczyć, co im
oferuję – to oczywiście fikcyjny link)
➔ Wnikliwie napisane artykuły na całą gamę tematów, od

kojarzenia małżeństw i odnajdywania bratniej duszy, po
swingersów i zagraniczne narzeczone.
➔ Realne, praktyczne rady na temat randek – zarówno
internetowych, jak i w realnym świecie.
➔ Ekskluzywne wywiady z ekspertami od randek, autorami
i znanymi osobistościami.
➔ Interaktywne, odjazdowe miłosne quizy, które pomogą Twoim
użytkownikom odkryć ich prawdziwe ja!
➔ Podnoszące na duchu wieści ze świata na temat wszelkiego
rodzaju związków uczuciowych.
➔ Co tydzień świeża, ekscytująca zawartość.

● str. 200
(Wypunktowanie i wytłuszczony tekst sprawia, że zalety tej oferty są

lepiej widoczne – jest to jednak możliwe tylko gdy wysyłasz mail
w HTMLu)
GotoDatingMagazine jest aktualizowany co tydzień nowymi artykułami,

historiami z życia, oraz interaktywną kolumną porad.
Nie mniej, niż 20 oryginalnych artykułów na temat relacji uczuciowych

każdego miesiąca! Możesz sobie zapewnić tą fantastyczną zawartość dla
swojej witryny za jedyne 99,95 dolarów na miesiąc.
Gdybyś miał wynająć pisarzy, by Ci wyprodukowali całą tę zawartość,

kosztowałoby Cię to setki – jeśli nie tysiące – dolarów. Za cenę zaledwie
kilku miesięcznych subskrypcji w Twoim serwisie, możesz swoim
użytkownikom zafundować niewiarygodną dodatkową atrakcję.
(Więcej szczegółów. Zawsze, kiedy powiesz im, że to będzie kosztowało

pieniądze, musisz im od razu wytłumaczyć, dlaczego jest to aż tak
ogromnie opłacalne.)
Aby się dowiedzieć więcej na temat tego, co możesz zrobić dla swoich
użytkowników – i swoich zysków – przyślij mi już dzisiaj maila na adres:
bizdev@godating.com.
(To było proste wezwanie do działania.)
Bardzo chcielibyśmy móc z Tobą współpracować!
Twój oddany,
Andrew Hudson,
Edytor,
GoDatingMagazine

● str. 201
Wniosek...
Od czasu pojawienia się katalogu firmy Sears pod koniec XIX wieku, do
dzisiejszego dnia, kiedy do każdej skrzynki pocztowej na świecie
wrzucane są codziennie tony katalogów, poczta email okazała się
najwspanialszym sposobem na to, by szybko i w opłacalny sposób
stworzyć osobisty kontakt z klientami i uzyskać wielkie wyniki
w sprzedaży. Email oferuje także mierzalne wyniki, oraz znakomite
możliwości testowania, co z kolei pozwala optymalizować rezultaty.
Email-marketing może też być łatwo łączony z innymi technikami
marketingowymi, co może zapewnić jeszcze większą skuteczność. Jedną
z takich technik, wyjątkowo dobrze integrującą się z email-
marketingiem, jest marketing za pomocą newsletterów. Newslettery
omówimy w następnym rozdziale.

● str. 202
7. Newslettery informują i sprzedają
Wydawanie własnego Newslettera albo Ezina (internetowego periodyku

albo biuletynu) może przysporzyć Ci wiele korzyści i zysków.
Newslettery to jedno z najważniejszych narzędzi służących do
napędzania ruchu na witrynę i budowania internetowego biznesu.
Popularność newsletterów wynika z zapotrzebowania na informację.

Głównym powodem, dla którego ludzie w ogóle surfują po sieci jest
potrzeba informacji. Informacja zaś to właśnie to, czego dostarczają
newslettery. Najczęściej są dystrybuowane za pomocą poczty email,
jednak niektóre są w formie stron www, oczywiście periodycznie
aktualizowanych. Z powodu problemu spamu jest to ostatnio coraz
częstsze, tym bardziej, że można do tego celu stosować blogi, dzięki
którym umieszczenie newslettera w sieci nie wymaga absolutnie
żadnych umiejętności programowania, ani wysiłku. Poczta email jest
jednak w każdym przypadku istotna, ponieważ nawet, gdy newsletter
jest blogiem albo stroną HTML na serwerze, jego właściciel za pomocą
emaila zawiadamia subskrybentów, kiedy jest gotowe nowe wydanie.
Wydawanie newslettera daje naprawdę masę korzyści, ale wymaga

niemało pracy, zarówno by rozpocząć, jak i potem. Dlatego nie jest to
metoda właściwa dla każdego właściciela internetowego biznesu.
Dwie najważniejsze korzyści z wydawania newslettera to fakt, że:
➔ można utrzymywać regularny kontakt z subskrybentami,

➔ buduje się z nimi kontakt

● str. 203
Newslettery pozwalają utrzymywać regularny kontakt z odwiedzającymi

witrynę, co jest ważną sprawą, ponieważ ludzie rzadko kupują podczas
pierwszej wizyty. W istocie większość zakupów jest dokonywana, kiedy
dana osoba “została wystawiona na działanie” danej oferty kilka razy.
Newsletter pozwala to osiągnąć, przypominając czytelnikowi w ciągu
dłuższego czasu, jak bardzo oferowany produkt/usługa byłby dla niego
korzystny.
Newslettery dają Ci “pretekst” do wysyłania potencjalnym klientom

maili z artykułami i oczywiście ofertami. Pomagają także zbudować
zaufanie i bliskie przyjazne związki pomiędzy Tobą, a subskrybentami.
Jeśli newsletter regularnie zawiera interesującą, dobrej jakości treść,
naprawdę użyteczną dla subskrybenta, to zaczyna on darzyć Cię
zaufaniem jako eksperta w danej dziedzinie, cenić sobie Twoją opinię...
Poza tym traktując Cię w coraz większym stopniu jako kogoś
znajomego. Wszystkie te czynniki są wprost niezwykle ważne dla
solidnego, zaplanowanego na długie lata biznesu. (Pamiętasz co
mówiliśmy o back-end sellingu? Ta najbardziej opłacalna strategia
sprzedaży właśnie dzięki takim rzeczom daje się skutecznie
przeprowadzać.)
Inną, często zresztą przeoczaną, zaletą wydawania newslettera, jest

dodatkowy zysk nie ze sprzedawania własnych produktów, ale ze
sprzedawania reklam. Aby inne biznesy były naprawdę zainteresowane
umieszczaniem swoich reklam w Twoim newsletterze, musi on mieć
stosunkowo dużą bazę subskrybentów, co jednak nie jest aż tak trudne
do osiągnięcia, jeśli regularnie umieszczasz w nim wartościową treść.
Uzyskanie z takich reklam kilkuset dodatkowych dolarów w miesiącu
jest w pełni osiągalne, jeśli tylko wiesz, co robić.

● str. 204
Mówiąc najogólniej, newsletter stanowi sposób pomagania ludziom.

Jeśli będziesz im regularnie pomagał, to w końcu Ci zaufają i od Ciebie
kupią.
Jednak wydawanie własnego newslettera na odpowiednim poziomie

wymaga sporo pracy. Idealny newsletter powinien być publikowany co
tydzień, albo co najmniej raz na dwa tygodnie. Każdy jego numer musi
zawierać sporo wartościowych treści. To nie są łatwe cele do
osiągnięcia, nie oszukujmy się. Dodatkowo będziesz musiał zadbać
o utrzymywanie w należytym stanie swojej listy adresów email. To
całkiem kluczowa sprawa, która też wymagać będzie pewnej pracy.
7.1 Zalety newslettera jako narzędzia

w marketingu
Stosowane umiejętnie, newslettery budują związki biznesowe oparte na

zaufaniu. Tego rodzaju związki zaś od niepamiętnych czasów
najskuteczniej prowadzą do sprzedaży. Słowem kluczowym jest tu
wiarygodność – w treści, w nagłówkach, w listach mailingowych,
w regularności, jak też w możliwości łatwego, szybkiego
zarejestrowania się i wyrejestrowania.
Oto kilka spośród najważniejszych zalet newsletterów z punktu

widzenia właściciela internetowego biznesu:
Newsletter wykazuje Twoją wartość
Newsletter dostarcza cennych informacji pomagających czytelnikom

rozwiązywać codzienne problemy, utrzymać się w aktualnych trendach
danej dziedziny czy branży, oszczędza ludziom czas, destylując
praktyczną wiedzę zdobytą z wielu źródeł i udostępniając ją w jednym

● str. 205
7.1 Zalety newslettera jako narzędzia w marketingu
miejscu i łatwej do zrozumienia formie. Wszystkie te rzeczy sprawiają,

że Ty i Twój biznes nabieracie w oczach wielu ludzi wagi i znaczenia.
Newsletter pomaga budować zaufanie
Jak już powiedziałem wcześniej, największą korzyścią wynikającą

z newslettera jest budowanie zaufania. Twój newsletter łatwo może się
stać wiarygodnym źródłem użytecznej informacji na tematy biznesowe.
Wiarygodność czyni z Twojej firmy godne zaufania źródło, co z kolei
zwiększa wierność Twych klientów.
Stajesz się rzetelnym źródłem informacji
Newsletter z założenia dostarcza subskrybentom informacji wiarygodnej

i na czasie. Wśród tej informacji Twoje oferty będą także odbierane
jako swego rodzaju wiarygodna i będąca na czasie informacja.
Newsletter przyciąga uwagę
Ludzie nienawidzą “śmieciowych maili”, tak jak nienawidzą ulotek

reklamowych i innej reklamy bezadresowej. Twój newsletter to jednak
coś całkiem innego. Jeśli się postarasz, to czytelnicy będą go
z niecierpliwością oczekiwać. To zaś będzie bardzo opłacalna sytuacja.
Newsletter daje większą szansę na sfinalizowanie zakupu
Newsletter ułatwia potencjalnym klientom skontaktowanie się z Tobą,

co z kolei pomaga zbierać użyteczne dane na temat subskrybentów
(oczywiście w legalny sposób). Lepiej znając potencjalnego klienta,
można lepiej wykorzystać jego czułe punkty, kiedy mu się w końcu coś
konkretnego oferuje.

● str. 206
7.2 Jak stworzyć skuteczny Newsletter?
Stworzenie odnoszącego sukcesy newslettera może być bardzo

satysfakcjonujące. Subskrybenci i klienci kontaktują się z Tobą, mając
przeważnie bardzo miłe rzeczy do powiedzenia, sprzedaż zwiększa się,
lojalność klientów także. Oto kilka użytecznych rad, które powinny Ci
pomóc osiągnąć wszystkie te wzniosłe cele.
Zdefiniuj swój sukces
Zadaj sobie pytanie: “Co jest celem wydawania mojego newslettera?”.

Newsletter wymaga znacznych nakładów czasu i energii, musisz więc
określić, tak wyraźnie jak to możliwe, cele jego istnienia.
Ton i osobowość
Ustal ton i osobowość, jaką chcesz nadać swojej publikacji –

skoncentrowana na najświeższych wiadomościach, poważna, plotkarska,
zabawna, itd. Powinna ona być zgodna z obrazem Ciebie i Twojego
biznesu, który chcesz ludziom przekazać, a także pasować do Twego
audytorium. Pamiętaj, że newslettery to nie są materiały reklamowe,
mające za zadanie spowodowania natychmiastowego działania. Reklama
i próby sprzedawania nie pasują do elektronicznych newsletterów.
Typowy ton firmowych komunikatów zresztą także nie.
Potraktuj swój newsletter jako rodzaj konwersacji twarzą w twarz.

Wyobraź sobie, że siedzisz w kawiarni, swobodnie rozmawiając
z klientem. Taki powinien być punkt startowy Twojego podejścia do tej
sprawy – wtedy osobisty, “ludzki” ton pojawi się niemal sam z siebie.
Daj sobie spokój z fachowym żargonem, daj sobie spokój z próbami

● str. 207
sprzedawania, bądź tak szczery jak potrafisz... Przemawiaj jak

normalny człowiek.
Możesz w to zadanie włożyć tak wiele, albo tak mało, Twojej własnej
osobowości, jak Ci pasuje. Zastanów się nad włączeniem rubryki “od
edytora”, jednego albo dwóch komentarzy, jakiejś własnej
subiektywnej opinii... Jakiś czysto ludzki akcent tu i tam. Pod swoimi
własnymi wypowiedziami podpisuj się, zamieszczaj krótkie notki o
autorach innych tekstów, albo też wymień ich w sekcji administracyjnej
każdego wydania. Chodzi o to, by czytelnicy wiedzieli z kim mają do
czynienia.
Nadawca
Możesz tu użyć imienia, imienia i nazwiska, nazwy newslettera, albo

nazwy firmy – oceń, co najlepiej zabrzmi w uszach (i oczach) odbiorców
i trzymaj się tego.
Temat
“Tom 1, Wydanie #8” albo “Wiadomości na temat firmy” to z całą

pewnością nie są przesadnie podniecające tematy. Są logiczne i proste,
ale nie mówią odbiorcy niczego, co by go zmotywowało do otwarcia
wiadomości. Temat jest jak wizytówka – zachęć adresatów do czytania
za pomocą najbardziej interesującej lub intrygującej wiadomości
w całym Twoim newsletterze.
Styl/Format
Ustal prosty i atrakcyjny format i układ newslettera. Poszczególne stałe

elementy (spis treści, rady, informacja o subskrypcji, itd.) powinny być
w każdym wydaniu umieszczone w tym samym miejscu.

● str. 208
Zawartość
Zbadaj, dowiedz się, czego Twoi czytelnicy pragną i daj im to. Staraj się
stale poprawiać jakość, korzystając z tego, co czytelnicy sami Ci mówią,
oraz z monitorowania ilości kliknięć, co pozwala ocenić popularność
poszczególnych działów i artykułów.
Innym często spotykanym problemem jest za dużo informacji i za mało

czasu. Zadaniem newslettera jest utrzymywanie czytelników na topie
najnowszych trendów i postępu w danej dziedzinie. Staraj się, by
artykuły w Twoim newsletterze dotyczyły jednego z wymienionych
tematów: ważne wydarzenia w danej branży, przyszłościowe idee,
edukacja na temat spraw istotnych albo nowych technologii, wreszcie
pojawiające się możliwości biznesowe – wszystko w relacji do branży,
z którą jest związany Twój biznes i Twój newsletter.
Niezależnie od tego, czy Twoi klienci pracują poza domem, czy mają
swe biuro w domu, zawsze będą potrzebować odpowiedzi na pytania,
jak i sugestii, mogących im pomóc poprawić ich własną działalność
zawodową. Newsletter powinien im to zapewnić, wskazać na
potencjalne braki w tym co robią, pokazać najlepsze dostępne
przykłady. Kiedy zaczynasz publikować newsletter, spróbuj przestawić
swój umysł ze sprzedawania produktów czy usług, na rozwiązywanie
problemów Twoich klientów. Zastanawiaj się nad tym, czego
potrzebują, i ukazuj im możliwości, o których nie wiedzieli, że istnieją.
Częstotliwość publikacji
Zdecyduj jak często Twoi czytelnicy będą otrzymywać Twój newsletter –

a także, jak do częstej jego publikacji możesz się zobowiązać. Za ideał
należy z reguły uznać cotygodniową publikację. Nie rozpoczynaj jednak
publikacji cotygodniowego newslettera, jeśli nie jesteś absolutnie

● str. 209
pewien, że zdołasz co tydzień utrzymać jego wysoki poziom. Newsletter

wychodzący co dwa tygodnie jest także dobrą opcją.
Timing
Przetestuj, a potem wybierz dzień tygodnia, w którym najlepiej będzie

rozsyłać Twoją publikację... i trzymaj się go. Czytelnicy powinni niemal
móc regulować zegarki na podstawie czasu nadejścia Twego
newslettera.
Uczyń go wirusowym
Dostarczaj informację, na podstawie której czytelnicy mogą działać,

albo taką, która pobudza do reakcji – do przesłania jej do przyjaciół
i współpracowników, do nabywania usług i/lub produktów, do
poproszenia o dodatkową informację. Ułatw czytelnikom przesyłanie
artykułów i informacji do innych osób. Umieść w każdym wydaniu link
“Prześlij znajomemu”, umożliwiający czytelnikom przesłanie
newslettera wraz z osobistym komentarzem.
Wyszukiwanie
Zadbaj o to, by czytelnik mógł łatwo znaleźć interesujące go artykuły

w archiwalnych numerach newslettera. Umieszczaj w każdym numerze
spis treści, oraz linki do dawnych artykułów i zasobów, umieszczonych
na Twojej witrynie.
Drukowanie
Rozważ zapewnienie dla wszystkich numerów newslettera, i/albo dla

wszystkich artykułów, wersji odpowiedniej dla drukowania,
umieszczonej na Twej witrynie.

● str. 210
Personalizacja
Minimalne wymaganie, to zwracanie się do czytelnika po imieniu.

Newslettery, które odnoszą największy sukces mają skojarzoną z nimi
żywą osobę... i autentyczną osobowość. Jeśli to możliwe, Twój
newsletter powinien być “pisany przez osobę” z Twojej firmy, nie przez
tą firmę!
Pisz językiem zrozumiałym dla każdego
Nie każdy ma takie bogate słownictwo, jak Ty i edytorzy Twojego

newslettera. Używaj więc słów łatwych do zrozumienia. Jeśli stosujesz
jakieś fachowe określenia, to daj ich definicję, i to definicję zrozumiałą
dla normalnych ludzi. Nie ma nic bardziej denerwującego, niż definicja
mająca mniej sensu, niż to, co ma wyjaśnić.
Przetestuj
Zanim wyślesz go do całej swej listy, przetestuj swój newsletter na

kilku adresach email, aby sprawdzić, czy nie ma w nim błędów.
Jeśli nie masz doświadczenia w formatowaniu publikacji, postaraj się

o pomoc w tej dziedzinie. Jeśli pomocy nie znajdziesz – nie ma tragedii,
zastosuj wszystkie wyżej wspomniane reguły, przemyśl wszystko
dokładnie, a potem starannie zrealizuj. Unikając błędów rzeczowych
czy edytorskich, które by zmniejszyły Twą wiarygodność.
Dodaj linki i aktualizacje dawnych materiałów, gdyby pojawiły się jakieś

nowe informacje. Stosując format HTML masz możliwość użycia
kolorowego tekstu i różnych czcionek, nawet grafik, ale pamiętaj, że
nie każdy ma oprogramowanie obsługujące maile w formacie HTML.

● str. 211
Rozważ więc publikowanie newslettera w formacie czysto tekstowym,

albo daj subskrybentom wybór formatu.
Upewnij się, że każde wydanie zawiera:
➔ spis treści
➔ linki dla czytelników pragnących dowiedzieć się czegoś więcej na
któryś z omawianych tematów
➔ fascynujące informacje i rady związane z Twoim produktem lub
usługą
➔ informacje kontaktowe
Wydawanie newslettera może zająć znacznie więcej czasu, niż to

konieczne, jeśli nie robi się tego prawidłowo. Dobrą opcją będzie
stosowanie tzw. serwera list (list server) do jego rozsyłania, jak też do
obsługi listy mailingowej. (Możesz o niego spytać swego dostawcę
Internetu, albo możesz rozejrzeć się za odpowiednim skryptem, który
zainstalujesz na własnym serwerze.) Działa to zasadniczo w ten sposób,
że Ty wysyłasz każde nowe wydanie newslettera na serwer list, a on
rozsyła go do wszystkich subskrybentów. Automatycznie też obsługuje
wszystkie rezygnacje z subskrypcji.
Jeśli wolisz stosować jakąś inną metodę, na przykład program w rodzaju

Infacta Group Mailer upewnij się, że wiesz jak będziesz obsługiwał takie
żądania. I oczywiście realizuj to zawsze bez zwłoki.
7.3 Skuteczna kampania za pomocą newslettera

krok po kroku
Marketing za pomocą newslettera jest z pewnością jedną

z najskuteczniejszych strategii marketingowych. Z drugiej strony proces
przygotowywania, a potem wprowadzenie w życie tego rodzaju

● str. 212
7.3 Skuteczna kampania za pomocą newslettera krok po kroku
kampanii wymaga poważnego planowania. Poniżej znajdziesz kilka

wskazówek, które mogą pomóc Ci odnieść w tym sukces:
➔ Krok 1: Określ co możesz sprzedawać w Internecie, albo jak

możesz wygenerować ze swojej witryny zyski.
➔ Krok 2: Ludzie w Internecie szukają przede wszystkim informacji,
zgoda? Określ zatem jaka informacja jest unikalna dla Twojego
biznesu. Każdy jest ekspertem w tym, co robi zawodowo
i z własnego wyboru. Informacja zaś pochodząca od eksperta jest
cenna dla wielu innych ludzi.
➔ Krok 3: Zidentyfikuj swoje docelowe audytorium. Potem ustal,
gdzie ci ludzie szukają w sieci informacji – które witryny, fora,
czy grupy dyskusyjne są wśród nich najpopularniejsze. Samo
użycie tej techniki ogromnie pomoże Ci zwiększyć ruch na
witrynie i uczynić Cię “kimś” w tym środowisku. Nie masz pojęcia
ile biznesów w dalszym ciągu definiuje swoje audytorium, jako
“wszyscy”, albo twierdzi z przekonaniem, że “każdy potrzebuje
mojego produktu”. To po prostu nie może być prawda! Wbrew
dość powszechnym przekonaniom, Internet nie jest i długo nie
będzie medium dla wszystkich. Za to wszelkie wspólnoty
zainteresowań bywają naprawdę fanatyczne na temat swoich
pasji. Znajdź więc odpowiednią wspólnotę i stań się dla niej
autorytetem. Nie ma lepszej i prostszej drogi do sukcesu
w internetowym biznesie!
➔ Krok 4: Zapewnij sobie wartościową zawartość dla witryny
i newslettera. Wtedy Internet naprawdę stanie się idealnym
medium dla propagowania Twego biznesu. Zawartość stanie się
niejako Twoją “Unikalną Sprzedającą Propozycją” (USP, od
Unique Selling Proposition). To zawartość, bardziej niż cokolwiek
innego, stanowi o różnicy pomiędzy prawdziwym internetowym
biznesem, a “broszurową witryną”, jakich wiele.

● str. 213
7.3 Skuteczna kampania za pomocą newslettera krok po kroku
➔ Krok 5: Zbuduj dobrą listę mailingową i dbaj o nią.

➔ Krok 6: Wyprodukuj swój newsletter. Newslettery dystrybuowane
za pomocą poczty email, mają tę wielką zaletę, że mogą zawierać
linki, otwierające strony www. Zadbaj o to, by wszystkie Twoje
linki rozpoczynały się od http://, a wtedy większość programów
obsługujących pocztę rozpozna, że to adres internetowy i uczyni
go “klikalnym”.
➔ Krok 7: Zadbaj o to, by mieć gotowe do użytku autorespondery
z gotowymi odpowiedziami na najczęściej zadawane pytania, oraz
automatycznie rejestrujące i wyrejestrowujące subskrybentów.
(Zawsze trochę ludzi będzie chciało zrezygnować. Nie bierz tego
do siebie. Postaraj się, żeby także wypisanie się z Twojej listy
było łatwe i proste).
➔ Krok 8: Nigdy nie wysyłaj SPAMu. Spamowanie to wysyłanie
informacji, o którą nie poproszono. Było to do całkiem niedawna
akceptowaną praktyką w marketingu poza Internetem, jednak
z pewnych powodów stało się niezwykle czułą kwestią właśnie
w sieci. Nigdy tego nie próbuj! Możesz stracić swoje połączenie
internetowe. Twój provider (jak się go powszechnie po polsku
określa) nie zawaha się przed tym, choćby z obawy, że dostanie
się na ogólnoświatową listę serwerów spamujących.
7.4 Zdobywanie subskrybentów do newslettera
Istnieje wiele różnych sposobów zdobywania subskrybentów do

newslettera. Oczywiście pierwszym miejscem, gdzie powinieneś ich
poszukać, będzie Twoja własna witryna. Powinna Ci ona zapewnić stały
dostęp ludzi zainteresowanych czytaniem Twej publikacji. Umieść
formularz rejestracji na każdej stronie swojej witryny. Formularz, a nie
zwykły link, ponieważ wyniki są wtedy znacznie lepsze. Najlepszym
miejscem do jego ulokowania jest szczyt strony, choć sam jej dół też

● str. 214
stanowi dobre rozwiązanie. Zawsze zamieść informację na temat

zachowania prywatności – tyle się obecnie mówi o spamie, że warto
ludzi w tej kwestii uspokoić, zwiększy to z pewnością ilość subskrypcji.
Zaoferuj odwiedzającym coś na zachętę. Zawsze jest dobrze dać

ludziom, którzy się zarejestrowali, prezent, na przykład darmowy
raport, albo ebooka. Istnieją setki łatwo dostępnych ebooków, które
możesz rozdawać. Jeśli wybierzesz w tym celu coś związanego
z tematyką swej witryny, bez wątpienia zwiększysz ilość nowych
subskrybentów.
Następnie powinieneś zarejestrować swój newsletter we wszystkich

katalogach newsletterów, które potrafisz znaleźć. Istnieje ich masa,
a niektóre mają naprawdę potężny ruch. Jeśli Twój własny newsletter
zawiera dobrej jakości, ciekawe artykuły, to ludzie publikujący inne
newslettery, oraz właściciele witryn, zainteresują się nimi i zaczną je
sami publikować. Co w wyniku da Ci zwiększoną wiarygodność, oraz
nawet tysiące dodatkowych odwiedzin. Jak? Dzięki małym notkom na
końcu artykułów, które pozwolisz innym opublikować, jeśli je
zachowają w stanie nienaruszonym. Notki te mają w sobie informację o
Tobie i Twoim biznesie, oraz link do Twojej witryny. Nie zapomnij też o
tym, że jeśli wiele Twoich artykułów zostanie umieszczonych na różnych
witrynach, wtedy “popularność linków” Twojej własnej witryny
dramatycznie się zwiększy. Co z kolei da jej wyższe pozycje w Google i
innych wyszukiwarkach stosujących to kryterium jako czynnik
decydujący o rankingu. Skutkiem czego Twój ruch i Twoje zyski także
znacznie się zwiększą.
Dołącz informację na temat Twojego newslettera do sygnaturki

w swoich mailach. Chodzi o mały kawałek tekstu dołączany do
wysyłanej poczty email Twój podpis). Możesz w ten sposób skutecznie
promować newsletter w grupach dyskusyjnych, oczywiście w tych

● str. 215
związanych z jego treścią. Wnieś w nie własny udział, umieszczając tam

rozwiązania problemów zgłoszonych przez innych uczestników. Potem
możesz dodać coś w stylu: “Zebraliśmy bardziej dogłębną informację na
ten temat... Odwiedź naszą witrynę, znajdziesz tam masę darmowej
informacji i innych użytecznych rzeczy”.
Taki kawałek tekstu możesz dołączać do wszystkich swoich postów na

forach i w grupach, jak też do wszystkich emaili, które wysyłasz. Użycie
tej techniki da Ci dużo więcej ruchu dla Twojej witryny, jednocześnie
ustalając Twoją renomę jako autora i eksperta w danej dziedzinie.
Kiedy ludzie zaczną ufać otrzymywanym od Ciebie informacjom, zaczną
także ufać temu, co sprzedajesz. Ufać wystarczająco, by zacząć
kupować.
Pamiętaj, że swojego newslettera, jak zresztą niczego innego, nie

możesz bezpośrednio reklamować ani na forach, ani w grupach
dyskusyjnych. Jednak mały podpis jest w większości przypadków OK.
Ilość nowych subskrybentów uzyskanych w ten sposób będzie zależała od
jakość Twojego postu. Logiczne jest, że jeśli będzie on interesujący
i użyteczny, ludzie automatycznie uznają, iż Twój newsletter także
będzie taki.
Inną bardzo dobrą metodą zdobywania czytelników jest wymiana

reklam. Powinieneś poszukać ludzi publikujących podobne do Twojego
newslettery i wymieniać się z nimi reklamami. Ty będziesz zamieszczał
reklamy ich publikacji, oni Twoich. Pomoże to obu stronom. Powinieneś
wymieniać reklamy niezależnie od ilości subskrybentów, jaką ma ten
drugi newsletter. Inną skuteczna metoda wymiany reklam, będzie taka,
że ten drugi webmaster będzie rekomendował Twój newsletter w
swoich emailach potwierdzających subskrypcję, Ty zaś zrobisz to samo
dla niego.

● str. 216
7.5 Reklama w newsletterach
Jak już wspomniałem, jedną z korzyści z wydawania newslettera jest

możliwość umieszczania w nim “cudzych” reklam. Umieszczając
reklamę w newsletterze docierasz do wysoce wyselekcjonowanego
grona czytelników - w tym sensie, że zawierającego wielu potencjalnych
klientów. W dodatku czynisz to w sposób bardzo efektywny ze względu
na koszty. I co więcej, nikt nie będzie Cię mógł oskarżyć o spamowanie.
Istnieje tak wiele newsletterów, traktujących o tylu różnych
dziedzinach, że łatwo jest znaleźć takie, których subskrybenci byliby
zainteresowani Twoimi ofertami. Jeśli udało Ci się dopasować
newsletter do sprzedawanego przez Ciebie produktu, to z pewnością
znalazłeś właściwe audytorium.
Niemal wszystkie newslettery są składane w archiwach, tysiące ludzi

czyta te archiwa, a Twoja reklama będzie tam widoczna bez żadnych
dodatkowych kosztów. To w dłuższej skali czasowej może przynieść
dodatkową ekspozycję Twoich reklam, i dodatkową sprzedaż. Co
więcej, ludzie publikujący newslettery wytworzyli już więź zaufania
pomiędzy sobą, a gronem swoich czytelników. Umieszczając w takim
newsletterze Twoją reklamę, sprawiasz, że będzie ona stosunkowo
pozytywnie przyjęta przez czytelników, ponieważ stanowi część
publikacji, którą lubią i której ufają.
Reklama w newsletterach jest nie tylko skuteczna, jest także tania.

Pięciowierszowa reklama w newsletterze docierającym do 3000 ludzi,
będzie Cię kosztowała między 5, a 25 dolarami. Przy tak niewielkim
ryzyku, to się naprawdę opłaca.
Nie ma sensu wybierać newslettera, w którym chcesz zamieścić

reklamę, jedynie na podstawie najniższej ceny. Dużo ważniejsze jest,

● str. 217
żeby Twoja oferta była atrakcyjna dla jego czytelników. Pomyśl też, na
jakiej pozycji Twoja reklama zostanie umieszczona – z reguły im wyżej,
tym lepiej.
Nie spodziewaj się ogromnego odzewu z pojedynczego anonsu. Zawsze

lepiej jest myśleć o reklamie w kategoriach całych kampanii. Uzyskasz
lepszy wynik, i bardzo możliwe tańszą ofertę, czyli niższe koszty, jeśli
zarezerwujesz sobie dane miejsce na reklamę na cztery, czy pięć
numerów z góry.
7.6 Promowanie programu partnerskiego za

pomocą newsletterów
Wielu webmasterów dość boleśnie przekonuje się, że zarabianie

pieniędzy za pomocą programów partnerskich może być dość ciężką
pracą. Nie wystarcza umieszczenie w sieci paru bannerów i odbieranie
czeków. Znacznie efektywniejszą metodą jest na przykład użycie
newsletterów.
Szczególnie skuteczne może być stworzenie “skoncentrowanego na

niszy” newslettera. Powiedzmy, że witryna poświęcona zwierzętom
trzymanym dla przyjemności w domu oferuje darmowy newsletter na
temat opieki nad takim zwierzęciem. W nim znajdują się zawierające
sporo rzetelnej informacji artykuły, w rodzaju “Jak ćwiczyć razem ze
swym psem” i “10 rad na temat utrzymywania akwarium w czystości”.
W newsletterze są też linki do witryn partnerskich, sprzedających
artykuły typu smycz dla psa, miski dla psów i kotów, czy zabawki dla
zwierząt.
Jedną z najważniejszych przyczyn, dla których newslettery tak dobrze

nadają się do promowania programów partnerskich, jest to, że uzyskują

7.6 Promowanie programu partnerskiego za pomocą
● str. 218
newsletterów
duży procent kliknięć (clickthrough rates). Może on sięgać 10 albo 15 %,

co oznacza, że nawet 15 % ludzi, do których wysłałeś dany numer swojej
publikacji, kliknie w link w niej umieszczony. Jest to o wiele wyższy
procent, niż uzyskiwany w przypadku bannerów czy “buttonów”. Jest
oczywiste, że otrzymując więcej kliknięć, masz większą szansę na
sukces.
Co więcej, promowanie programów partnerskich za pomocą poczty

email pozwala usunąć z witryny spowalniające jej ładowanie bannery.
Witryny mogą zamiast nich być zapełnione znacznie lepiej
zatrzymującymi użytkowników rzeczami, takimi jak interaktywne fora,
oryginalne artykuły, czaty i plebiscyty.
Zdrowy rozsądek podpowiada, że produkty związane z programami

partnerskimi, które będziesz promował, powinny mieć związek z grupą
czytelników, w której gusta trafia Twój newsletter. Jeśli jest on
skierowany do emerytów, to mało prawdopodobne, by miało w nim sens
reklamować najnowszy typ deskorolek i bajerzastego ekwipunku dla
jego nieustraszonych użytkowników. Bardziej opłacalny byłby
z pewnością na przykład link do serwisu wirtualnych pocztówek,
płacącego za każdą darmową rejestrację.
Poza tym newsletter zawsze musi być sprawą dobrowolną – zarówno

zapisanie się, jak i wypisanie musi być łatwe. Potencjalny subskrybent
musi wyrazić chęć znalezienia się na liście, musi również otrzymać
instrukcje, jak może zrezygnować z subskrypcji. Korzyściami z takiej
sytuacji są: wyższa responsywność, mniej niedostarczonych maili, oraz
oszczędność czasu potrzebnego na obsługę listy.

● str. 219
7.7 Blogi
7.7 Blogi
Blog (znany także, jako weblog, od czego zresztą pochodzi jego nazwa),
to w założeniu specjalny rodzaj witryny, gdzie ktoś – blogger - “loguje”,
czyli umieszcza treści, opinie i linki do wszystkich stron uznanych za
wyjątkowo interesujące. Często, przeważnie co dzień uaktualniane,
blogi odzwierciedlają osobowość i zainteresowania swego autora.
Blogi stanowią zatem serię tekstów i linków z komentarzami, do takich

rzeczy, jak aktualne historie, czy osobiste opinie na wszelkie tematy.
Stanowią hybrydę pomiędzy pamiętnikiem, a witryną internetową, choć
istnieją różne specjalne typy blogów. Między innymi takie, które
prezentują potencjalnym klientom produkty albo usługi.
Ludzie utrzymywali blogi od dość długiego czasu, ale ten trend nabrał
rozmachu od chwili wprowadzenia automatycznych systemów ich
publikacji, takich jak przede wszystkim Blogger pod adresem
http://www.blogger.com. Ten serwis jest używany przez wiele tysięcy
ludzi każdego dnia, a istnieje dzisiaj wiele mu podobnych. Dzięki nim
każdy, nawet kompletny techniczny analfabeta, potrafi prowadzić swój
własny pełnokrwisty blog.
Blog jako narzędzie marketingowe
Blogi mają ogromny potencjał marketingowy. Są strategicznymi

narzędziami, wzmacniającymi więzi, służącymi dzieleniu się wiedzą,
zacieśnianiu współpracy i poprawianiu wizerunku firmy. Poza tym blogi
mogą reprezentować autentyczny głos danej witryny.
Blog może mieć formę pamiętnika, serwisu najnowszych wydarzeń (albo

podsumowań i linków związanych z najnowszymi wydarzeniami),
kolekcji linków do innych witryn w sieci, serii recenzji z książek albo na

● str. 220
7.7 Blogi
temat produktów, dziennika wyprawy, i wielu różnych innych rzeczy.

Biznesy mogą tego wszechstronnego narzędzia używać do skutecznego
reklamowania swoich produktów lub usług.
Jednym ze sposobów użycia bloga jest uczynienie z niego forum

dyskusyjnego dla klientów korzystających z Twoich produktów czy
usług. W takim przypadku webmaster może dawać prawa umieszczania
w nim swoich wypowiedzi innym ludziom – odwiedzającym i klientom – a
ich posty mogą być, lub nie być, zatwierdzane przez niego, zanim
zostaną umieszczone na stronie. W ten sposób zadowoleni klienci mogą
publikować swoje pochlebne opinie na temat oferowanych na tej
witrynie. Niektóre blogi są zorganizowane w taki sposób, że tylko jego
właściciel i ewentualnie paru dopuszczonych do tego ludzi może tam
publikować normalne posty, ale każdy inny może je komentować.
Blogi użyte w ścisłej kombinacji z newsletterami oferują wiele bardzo

istotnych dla marketera zalet:
➔ artykuły publikowane w newsletterach mogą być linkami

powiązane z blogiem, co przedłuża ich żywotność i tworzy
intensywną interaktywną konwersację;
➔ możesz zaoferować swoim klientom dwukierunkowe forum
wymiany poglądów i informacji, aby uzyskać prawdziwe
autentyczne, osobiste opinie na temat Twoich produktów czy
usług;
➔ eksperci zatrudnieni w Twojej firmie mogą dzięki blogowi stać się
ekspertami na skalę całej branży, co pomoże firmie w walce
z konkurencją, oraz przyciągnie klientów – najpierw do wymiany
opinii i informacji, a pośrednio także do skorzystania z oferty
firmy;

● str. 221
7.7 Blogi
Jak stworzyć blog?
Większość blogów jest dzisiaj tworzona przy użyciu oprogramowania lub

serwisów przeznaczonych specjalnie do tego celu. Niektóre z tych
programów i serwisów są darmowe, razem z niektórymi można nawet
otrzymać za darmo miejsce dla swojego bloga na serwerze, plus
ewentualnie jeszcze pewną promocję dla niego. Istnieją także wersje
komercyjne tych darmowych blogów, przeważnie oferujące znacznie
potężniejsze możliwości. Czasem blog tworzy się przy użyciu
darmowego oprogramowania czy serwisu, ale do umieszczenia go na
serwerze trzeba użyć oprogramowania do obsługi FTP. (Takie programy
też są zresztą bez problemu dostępne za darmo, choć na naukę ich
obsługi trzeba poświęcić kilka minut, jeśli się mało wie o komputerach.)
Stworzenie bardziej zaawansowanego bloga może także wymagać
pewnej niewielkiej znajomości języka HTML.
Blog we współpracy z newsletterem
Blogi bardzo dobrze nadają się do użycia ich w strategiach związanych

normalnie z newsletterami. Blog nie ma jednak za zadanie zastąpić
newslettera. Jego celem będzie rozszerzyć i dopełnić możliwości tego
ostatniego.
Sposób komunikacji właściwy dla bloga, to cztery – pięć zdań

bezpośredniej, informacyjnej zawartości na temat jakiegoś konkretnego
zagadnienia, albo aktualnego wydarzenia. Blog powinien w założeniu
informować i edukować, także blog użyty w marketingu. Poza tym blogi
rozwijają się, w założeniu w nieskończoność. Komunikacja powstając
dzięki nim służy wymianie wiedzy w ramach społeczności ludzi
o podobnych gustach i zainteresowaniach. Powstająca w ten sposób
baza informacji z czasem rozwinie się do tego stopnia, że stanie się

● str. 222
7.7 Blogi
ważna, nie tylko dla Twojej firmy, ale także dla swoich wiernych
czytelników, którzy sami też przecież ją współtworzą.
Inną zaletą bloga jest to, że mogą służyć jako kolekcja często
zadawanych Pytań i Odpowiedzi (FAQ), do których link można umieścić
w każdym numerze newslettera. Blogi mogą być automatycznie
archiwizowane, zgodnie ze swym wiekiem w dniach, tygodniach, czy
miesiącach. Można też na nich dokonywać operacji wyszukiwania, co
pozwala ich czytelnikom łatwo odnajdywać potrzebną informację, kiedy
tylko jest im potrzebna.
Jednak stworzenie efektywnego marketingowego bloga wymaga

starannego planowania. Powinien on zawierać tyle informacji, ile to
możliwe, jednocześnie stanowiąc “głos” Twojej witryny. Oto kilka
wskazówek na temat projektowania i realizacji bloga, który by dobrze
współpracował z Twoim newsletterem:
➔ Jak w przypadku wszystkich skutecznych środków przekazu,

powinieneś ustalić cele całego przedsięwzięcia. Zdefiniuj więc
swoich odbiorców, ich potrzeby, oraz to, jak najlepiej te potrzeby
zaspokoić.
➔ Znajdź kogoś, kto zechce przybrać rolę eksperta, kto zgodzi się
być gospodarzem bloga. Nie zapominaj, że z czasem Twój blog
powinien nabrać autentycznej osobowości. Rozejrzyj się za kimś
inspirującym myśli innych, najlepiej kimś, kto czeka na swoją
szansę i na możliwości wpływania na sprawy.
➔ Poszukaj odpowiedniego narzędzia do produkcji Twojego bloga.
Nowe narzędzia powstają niemal codziennie. Rozejrzyj się za
takimi, które będą służyć konkretnym, wybranym przez Ciebie
celom.
➔ Zanim oficjalnie wystartujesz ze swoim blogiem, zaplanuj, jakie
tematy najlepiej zapoczątkują ogólna dyskusję. Czytelnicy

● str. 223
7.7 Blogi
i klienci mogą być za nieśmiali, by odezwać się jako pierwsi,

zadbaj więc o to, byście - Ty sam, albo Twój redaktor - mieli dość
materiału potrzebnego do podtrzymania całej akcji przez dłuższy
czas. Będziesz także musiał dać czytelnikom naprawdę łatwy
sposób wyrażania opinii i komentowania treści bloga.
➔ Używaj swego newslettera do anonsowania i promowania bloga.
Zaoferuj wysyłanie jego aktualnej zawartości do subskrybentów
pocztą email, albo zapewnij link czy ikonę, po której kliknięciu
będzie można odwiedzić blog bezpośrednio.
➔ Blog powinien mieć te same analityczne i statystyczne
możliwości, co newsletter. Tak jak w przypadku newslettera,
upewnij się, że wiesz, kto czyta, co, kiedy i gdzie.
➔ Co pewien czas sprawdź, czy dyskusja toczy się tak, jak to
przewidziałeś, i czy służy Twoim celom. Jeśli nie, to tak jak
w przypadku newslettera, możesz musieć udoskonalić swoje
podejście, zależnie od wyniku analizy uzyskanych sygnałów.
7.8 Jeszcze parę rzeczy wartych umieszczenia

w newsletterze/blogu
Wywiady
To wspaniała rzecz w przypadku joint ventures. Nie musisz

przeprowadzać wywiadu z konkurentem, ale prawdopodobnie zdołasz
naleźć ludzi działających w podobnej sferze, albo klientów stosujących
Twoje produkty w jakiś unikalny sposób. Wyślij im emaila, pytając, czy
by nie chcieli wystąpić. (A ponieważ dajesz im darmową reklamę dla ich
biznesu, dlaczego mieliby nie chcieć?). Wywiad może zostać zrobiony
całkowicie za pomocą poczty email. Łatwe i całkiem zabawne.

7.8 Jeszcze parę rzeczy wartych umieszczenia w
● str. 224
newsletterze/blogu
Najnowsze wydarzenia
Prawdopodobnie już teraz czytasz gazety i czasopisma związane z

Twoją branżą. Z pewnością są one pełne znakomitej zawartości, którą
można wykorzystać w newsletterze.
Oczywiście nie możesz po prostu tych rzeczy skopiować, wkleić w swoją

publikację i wysłać w świat, możesz jednak napisać raport na temat
raportów innych ludzi, pod warunkiem, że uczciwie powiesz, co skąd
wziąłeś. Przecież chyba dawno już zauważyłeś, że oni to robią cały
czas! Jak często oglądasz zwroty w rodzaju “Jak podaje Reuters”, albo
“CNN donosi na podstawie niepotwierdzonych źródeł”. Jeśli CNN może,
to Ty też.
Mów do swoich klientów
Jednym z najlepszym sposobów zagwarantowania, że Twój newsletter

będzie naprawdę czytany, jest zaproponowanie subskrybentom, by
nadsyłali własne pytania. Mógłbyś śmiało poświęcić cały dział w każdym
numerze na Pytania i odpowiedzi. Musisz oczywiście być uważny
w kwestii prywatności, przeredagować to i owo, żeby było płynniejsze,
nie bój się jednak pozwolić czytelnikom mówić wprost do Ciebie. Będzie
to najskuteczniejsza metoda stania się w ich oczach ekspertem
i najlepsza możliwość udzielania im naprawdę wartościowych rad.
7.9 Eziny i Joint Ventures
Powinieneś być kreatywny w swym podejściu. Na przyklad, zamiast

żądać gotówki za umieszczenie reklamy w Twoim newsletterze, możesz
zaproponować Twoją reklamę w jego publikacji. O ile nie jesteście
wprost konkurentami, stworzenie takiego joint venture (“łączonego

● str. 225
7.9 Eziny i Joint Ventures
przedsięwzięcia”) dwóch komplementarnych biznesów stanowi

znakomity sposób na zwiększenie bazy klientów ich obu – i poprawienie
sprzedaży.
Możecie na przykład wymieniać artykuły i wywiady z ekspertami. Albo

oferować specjalne obniżone ceny na rzeczy sprzedawane przez
partnera.
O joint ventures porozmawiamy szerzej w następnym rozdziale, ale na

razie pamiętaj, że niemal każde joint venture, które nadaje się dla
Twojego biznesu, nadawać się też będzie dla Twojego newslettera.
7.10 Jak rozsyłać swój newsletter do

czytelników?
Kiedy uda Ci się już stworzyć potężną listę subskrybentów, natrafisz na

dość poważny problem. Mianowicie Twój program do obsługi poczty
email – czy to będzie Outlook, czy Eudora, czy cokolwiek – raczej sobie
nie poradzi z wysyłaniem takiej masy poczty, jaka potrzebna będzie
przy wydawaniu newslettera.
Jeśli masz więcej, niż 50 ludzi na swojej liście – co powinieneś osiągnąć

szybciej niż w tydzień – potrzebujesz albo profesjonalnego programu do
wysyłania masowych mailingów (oczywiście legalnie). Nie próbuj nawet
tego robić przy pomocy swego wiernego Outlooka!
Programem, który polecam jest wspomniany już Infacta Group Mailer

Pełną listę listserverów możesz zaś znaleźć pod adresem:
http://www.lsoft.com/catalist.html
(i jest tam nawet jeden polski).

● str. 226
Podsumowanie
Podsumowanie
Newslettery stanowią jeden z najefektywniejszych sposobów

utrzymywania wierności klientów, a także utrzymywania stałego
przypływu gotówki dla Ciebie. Przypominają ludziom, że istniejesz,
dostarczają im informacji na temat ofert i okazji, dają im ufność, że
zakup się opłaci. Wszystko to możesz osiągnąć własnoręcznie, wkładając
to pewną pracę, albo wynająć kogoś, kto zorganizuje to za Ciebie za
rozsądną opłatę. Jeśli zaczniesz sprzedawać miejsce pod reklamy, to
całkiem możliwe, że każde kolejne wydanie newslettera będzie samo na
siebie bezpośrednio zarabiać.
Jak przed chwilą wspomniałem, jedną z metod maksymalizowania

korzyści z wydawania newslettera jest tworzenie joint ventures
z innymi biznesami. Nie dotyczy to jednak wcale tylko newsletterów, bo
joint ventures to po prostu jedna z najbardziej interesujących spraw
w całym internetowym biznesie. I temu właśnie obszernemu
i fascynującemu zagadnieniu przyjrzymy się w następnym rozdziale.

● str. 227
8. Joint Ventures — partnerstwo dla sukcesu
8. Joint Ventures — partnerstwo dla sukcesu
Wspomnieliśmy już krótko o joint ventures, ale w tym rozdziale

przyjrzymy się tej sprawie znacznie dokładniej. Nie wiem, co mam
zrobić, by Ci w pełni uświadomić znaczenie joint ventures dla
zyskownego biznesu w Internecie. Nie ma znaczenia jakie produkty czy
usługi sprzedajesz – zawsze potrafisz znaleźć ludzi, partnerstwo
z którymi przysporzy Wam obu korzyści, nie kosztując ani grosza.
W tym rozdziale wytłumaczę Ci, jak znaleźć partnerów, ujawnię różne

praktyczne sposoby i sposobiki, oraz nauczę Cię monitorować swoje
układy z partnerami.
8.1. Dobór partnerów
Wybranie odpowiednich partnerów jest sprawą kluczową dla sukcesu

każdego joint venture. Jak zawsze, najlepszą opcją będą biznesy
z ofertą uzupełniającą Twoją własną ofertę. Jeśli na przykład
sprzedajesz płyty CD z muzyką, to możesz nawiązać układ partnerski
z firmą sprzedającą sprzęt hi-fi, albo z magazynem muzycznym online,
jeśli sprzedajesz meble, możesz się sprzymierzyć z kimś sprzedającym
innego rodzaju wyposażenie domu.
Istotą partnerstwa powinno być to, byście obaj byli atrakcyjni dla tej
samej publiczności, ale nie konkurowali ze sobą bezpośrednio.
Jednym ze sposobów znalezienia partnerów jest odkrycie, gdzie się

reklamują. Surfując po witrynach związanych z Twoją branżą, widujesz
z pewnością reklamy pewnych, stale tych samych, witryn. Ich

● str. 228
właściciele to właśnie mogą być ludzie, z którymi powinieneś wejść

w układ typu joint venture.
Właściwie nie musisz szukać dalej, niż skrzynka odbiorcza Twojego

programu do obsługi poczty email. Prawdopodobnie już teraz
otrzymujesz masę newsletterów od firm związanych z Twoją branżą
i znasz już ich biznesy całkiem nieźle. Wiesz więc od kogo zacząć, kiedy
zdecydujesz się poszukać partnerów do JV (to popularny skrót
oznaczający oczywiście joint venture).
Co więcej będą to prawdopodobnie najlepsi kandydaci do tej roli.
Gdybyś zapragnął rozszerzyć listę kandydatów na swych biznesowych

partnerów poza tych, których już znasz, zachęcam Cię do ściągnięcia
i zainstalowania niewielkiej wtyczki do Internet Explorera, o nazwie
Alexa Toolbar. Adres to http://alexa.com. Programik ten pokazuje
ranking witryn pod względem otrzymywanego przez nie ruchu. Ta
wiedza pomaga między innymi ocenić potencjalnego partnera pod
względem jego rangi. Marketerzy i webmasterzy uwielbiają ten
programik, programy zwalczające szpiegów i trojany – znacznie mniej.
Mają w tym o tyle rację, że Alexa dzięki niemu zbiera statystyki na
temat ruchu poszczególnych stron w sieci, jednak nie zapisuje żadnych
personalnych danych i jest absolutnie nieszkodliwa, choć działa na
podobnej zasadzie, co wiele mniej nieszkodliwych programów. Twój
wybór – w każdym razie, gdybyś kiedyś odczuł potrzebę poznania
prawdy o ruchu na poszczególnych witrynach, to wiesz jak jej szukać.
Acha, jeszcze jedno - wtyczka Alexy jest darmowa.
Wracając do naszego zasadniczego tematu... Polecam Ci taką metodę

znalezienia wartościowych partnerów do JV: wrzucasz w jakąś dobrą
wyszukiwarkę najważniejsze słowa/frazy kluczowe dla Twojej branży,
wybierasz 10 najwyżej sklasyfikowanych witryn, przy pomocy Alexy

● str. 229
wyrabiasz sobie pojęcie o tym, jak znaczące te witryny są

w rzeczywistości. Alexa powie Ci nawet jak się nazywa ich webmaster.
Więcej – poda Ci do niego namiar! Prawdziwa perełka, bez dwóch zdań.
Oczywiście nie ma gwarancji, że kiedy się skontaktujesz z wymarzonym

kandydatem na partnera, ten zaakceptuje z entuzjazmem Twoją ofertę.
Jednak z mojego własnego doświadczenia powiem Ci, że to najczęściej
nie jest problemem. Około 80 procent ludzi, z którym ja się
kontaktowałem z propozycją JV wiedziało, o co chodzi i było pozytywnie
nastawionych do propozycji. Kiedy Twój własny biznes rozkręci się
i zacznie już się nieco liczyć, tak samo powinno być i w Twoim
przypadku. Typowe negocjacje w sprawie stworzenia JV nie zajmują
więcej czasu, niż wymiana kilku maili, plus może pięciominutowa
rozmowa przez telefon.
Nawet telefon bez żadnego uprzedniego przygotowania daje całkiem

przyzwoite wyniki. Jednak moja własna, wypracowana przez lata
procedura składa się z wysłania emaila, w którym się przedstawiam,
przedstawiam mój biznes i proponuję partnerstwo. Rzadko nie
otrzymuję żadnej odpowiedzi, a około połowy moich propozycji kończy
się układem partnerskim.
Jaki konkretnie rodzaj partnerstwa sugeruję? To będzie oczywiście

zależeć od tego, z kim. Chodzi oczywiście o to, by joint venture
pozwolił Ci wykorzystać atuty Twojego partnera dla wzmocnienia
Twojej własnej oferty – i Twoich zysków.
Ja sam regularnie korzystam i odnoszę znaczne korzyści, z trzech typów

joint ventures. Oto one:

● str. 230
8.2 Połączone subskrypcje
8.2 Połączone subskrypcje
Są to joint ventures związane z newsletterami. Działa to tak: Ktoś

odwiedza Twoją witrynę i zapisuje się na otrzymywanie Twojego
newslettera. Otrzymuje maila z podziękowaniem i linkiem do
potwierdzenia, w którym to mailu proponujesz mu zapisanie się na inne
newslettery, które mogłyby go zainteresować. Te inne newslettery
pochodzą, jak się już może domyśliłeś, od Twoich partnerów.
W podzięce za Twoją przysługę, ci partnerzy robią to samo dla Ciebie –
w swoich emailach z potwierdzeniem i podziękowaniem umieszczają
zachętę do zainteresowania się Twoim newsletterem. Wszystko działa
przepięknie, musisz tylko uważać, by nie przesadzić. Zachęty powinny
być krótkie, jasne i na temat. Odbiorcy powinni być ludźmi, których
także i te partnerskie newslettery zainteresują. No i nie za wiele takich
ofert do tych samych ludzi.
8.3 Exit pop-ups
“Wyskakujące okienka na pożegnanie”, czyli exit pop-ups, stały się

popularne wśród współpracujących biznesów internetowych. Faktem
jest, że tylko drobny procent ludzi odwiedzających Twoją witrynę
naprawdę zostawi Ci jakieś pieniądze. Reszta kliknie tu i tam, rzuci
okiem i sobie pójdzie. Twoim problemem jest to, że także za tych, co
sobie po prostu idą, płacisz. W różny sposób, ale zawsze jakoś płacisz za
każdego odwiedzającego – czy to będzie płacenie za ranking
w wyszukiwarce, czy za jakąś inną formę promocji, a poza tym za
hosting, domenę, skrypty... Zatem oczywiste jest, że im więcej
znajdziesz sposobów, by te mało użyteczne odwiedziny jakoś zamienić
na gotówkę, tym lepiej.

● str. 231
8.3 Exit pop-ups
Exit pop-ups, że ograniczymy się do ich oryginalnej nazwy, która jest

znacznie krótsza, ukazują osobie opuszczającej witrynę jakąś inną
witrynę natychmiast, kiedy osoba ta opuszcza tę pierwszą. Ta druga jest
w wyskakującym okienku, które spokojnie sobie czeka za normalnym
oknem przeglądarki, w której jest ta pierwsza. Korzyścią z takiego
rozwiązania jest oczywiście to, że ludzie oglądający Twoją witrynę nie
są rozpraszani, ani odciągani od niej, wyskakujące okienko widzą
dopiero, kiedy i tak ich niejako tracisz. Jest to z reguły robione tak, że
jeśli ktoś coś kupi, a potem sobie idzie, to nie zobaczy na pożegnanie
wyskakującego okienka. Jeśli nie kupi, to wtedy w okienku zobaczy
ofertę Twojego partnera od JV. Oczywiście od tego partnera należy
oczekiwać dokładnie analogicznego postępowania, dzięki czemu to
Twoje oferty są pokazywane odwiedzającym jego witrynę.
Wad tego sprytnego rozwiązania jest kilka. Po pierwsze surfujący ich nie
lubią, w dodatku coraz częściej stosują oprogramowanie zabijające
wszelkie wyskakujące okienka. (Nawiasem takie okienka na pożegnanie
są charakterystyczne dla witryn porno, które bardzo często łączą je
w niekończące się łańcuchy. Powstałe dzięki użyciu tej techniki
skojarzenie z wymienioną branżą może Ci nieco zaszkodzić w oczach
potencjalnych klientów.)
Jeśli zdecydujesz się na użycie tej techniki, to masz dwie drogi do

wyboru. Jedną będzie zaaranżowanie wymiany okienek bezpośrednio
z partnerami, drugą – użycie wyspecjalizowanego serwisu. Taki serwis to
rodzaj webringu, gdzie webmasterzy zapisują się po to, by ich witryny
były ukazywane w okienkach pojawiających się po witrynach innych
członków tego programu. Przykładem takiego serwisu jest
WebTrafficSwap.com, który daje Ci dwie odwiedziny za każde dwie
osoby opuszczające Twoją witrynę. Jest to dobry serwis, jeśli naprawdę
jesteś zdecydowany, że takiej metody chcesz użyć. W każdym razie

● str. 232
8.3 Exit pop-ups
ludzie, którzy będą oglądać Twoją witrynę będą dobrze

wyselekcjonowani pod względem zainteresowań, oraz unikalni
(w sensie, że ta sama osoba nie będzie oglądała Twojej witryny raz po
raz).
8.4 Dołącz ofertę partnera
W sprawach joint ventures nie musisz przesadzać z subtelnością. Nie ma

nic złego w wysłaniu po prostu oferty partnera do Twojej listy
mailingowej. Po prostu, zanim to zrobisz, wynegocjuj z nim odpowiedni
rewanż dla siebie – powinieneś w zamian uzyskać promocję swoich
produktów czy usług, na co najmniej podobną skalę.
Nigdy nie zapominaj, że dobre joint venture polega na oferowaniu

naprawdę komplementarnych produktów czy usług. Weźmy na odmianę
przykład spoza Internetu. Technik komputerowy mógłby zawrzeć umowę
ze sklepem komputerowym i oferować jego klientom darmowe
instalacje oprogramowania, plus fachową pomoc. Powiedzmy przez
pierwsze trzy miesiące od chwili nabycia produktu. Dzięki temu on sam
miałby dostęp do ogromnej rzeszy potencjalnych klientów, podczas gdy
sklep będzie mógł oferować kupującym dodatkowe i atrakcyjne usługi.
W sieci idealne partnerstwo będzie działało na takiej samej dokładnie
zasadzie.
8.5 Jak wzmacniać swoje Joint Ventures
Najlepszy sposób na zapewnienie autentycznego sukcesu swoim joint

ventures, to uczynić je ekskluzywnymi. Zaoferuj swoim użytkownikom
coś, czego nigdzie indziej nie znajdą, choćby ta rzecz należała do kogoś
innego i spraw, by ludzie poczuli się naprawdę bardzo zadowoleni, że

● str. 233
8.5 Jak wzmacniać swoje Joint Ventures
znają Twoją witrynę. Oczywiście, jeśli chcesz, by Twój partner oddał Ci

coś naprawdę wartościowego, będziesz musiał to samo zrobić dla niego.
Nie jest jednak to aż tak wielkim problemem. Nie musisz partnerom
dawać szczerozłotych zegarków, możesz im zaoferować rabat albo
ofertę specjalną.
Oto przykład: ja sam co tydzień otrzymuję newsletter od jednego

sławnego “guru” marketingu. Niemal w każdym numerze jest oferta
ebooka, albo jakiegoś innego produktu po zniżonej cenie. Produkty te
pochodzą od jego partnerów w joint ventures i przypuszczam, że on
dokładnie tak samo promuje swoje własne produkty w ich
newsletterach. Otrzymuję sporo różnych newsletterów, ale ten jego
zawsze dokładnie czytam. Nigdy nie wiem, jaka oferta będzie
następnym razem, wiem natomiast, że moja darmowa subskrypcja ma
naprawdę sporą wartość. Jeśli masz dobre stosunki ze swoimi
partnerami, to Tobie też nie powinno być trudno zorganizować coś
podobnego.
8.6 Monitoruj rezultaty swoich joint ventures
Zawsze, kiedy dokonujesz jakiejkolwiek transakcji, czy to będzie

zapłacenie za jakieś słowo kluczowe (keyword) w wyszukiwarce,
wykupienie wyświetleń bannera, czy zawiązanie z kimś joint venture,
sprawą ogromnej wagi będzie monitorowanie rezultatów.
Jedyny rodzaj joint venture, w który powinieneś wchodzić, to

partnerstwo na równych prawach. Nie ma cienia sensu wysyłanie tysięcy
ludzi na czyjąś witrynę, jeśli w zamian Twoja dostanie tylko kilkuset.
Przy takim układzie zaczniesz się zastanawiać, czy wystarczająco dużo
Ci to daje i czy nie masz widoków na lepszy układ gdzie indziej.
I prawdopodobnie będziesz miał takie widoki.

● str. 234
8.6 Monitoruj rezultaty swoich joint ventures
Konkretny sposób monitorowania rezultatów będzie zależał od

konkretnego joint venture. Jeśli wymieniacie z partnerem
odwiedzających Wasze witryny, to powinieneś mieć działający skrypt
monitorujący ruch na witrynie. W innym przypadku będziesz
prawdopodobnie musiał monitorować swoje sprzedaże. Co zresztą
ogólnie stanowi najlepszy sposób monitorowania rezultatów – w końcu
o sprzedaże tu w ostatecznej instancji chodzi, zgoda?
Joint ventures to jeden z najprzyjemniejszych sposobów promowania

własnego biznesu. Wiesz, pracując w domu możesz się czasem czuć
nieco samotny. Kiedy tworzysz joint ventures, nie tylko poszerzasz krąg
potencjalnych klientów, ale także budujesz sieć kontaktów z ludźmi
pracującymi w tej samej branży. Jest w tym naprawdę masa korzyści,
jak by na to nie spojrzeć.
8.7 Utrzymuj swych obecnych klientów
Zasadniczym celem powstawania układów typu joint venture jest

pozyskiwanie nowych klientów. Nie powinieneś jednak zapominać, że
równie ważną sprawą jest ich utrzymywanie. Dlaczego zapytasz może?
Choćby dlatego, że kosztuje znacznie mniej, przynosząc znacznie
więcej pieniędzy. Zanim przejdziemy do rozmowy o produktach,
chciałbym więc podkreślić jeszcze raz znaczenie marketingu
skierowanego do Twoich już istniejących klientów.
Powiem Ci, jak ja sam to robię. Otóż, pod koniec każdego dnia siadam
z danymi statystycznymi przed oczyma, próbując znaleźć aktualne
odpowiedzi na następujące pytania:

● str. 235
➔ Jaki procent moich sprzedaży pochodzi od powracających

klientów?
➔ Czy moi klienci wierzą, że są naprawdę ważni dla sukcesu mojego
biznesu?
➔ Czy bardzo się starałem, by dowiedzieć się wszystkiego, co
mogłem o moich klientach, oraz o tym, jak utrzymać ich
zainteresowanie moimi produktami?
➔ Czy sprawdzałem u moich konkurentów, czy nie dają swoim
klientom czegoś, czego ja nie daję moim?
➔ Jeśli klient zgłasza skargę, jak szybko i jak adekwatną otrzymuje
odpowiedź?
➔ Czy formularze zamówień były prawidłowo wypełniane?
➔ Czy zaoferowałem moim najwierniejszym klientom wartościowe
bonusy?
➔ Jeśli dowiedziałem się o kliencie, który poszedł do kogoś innego,
czy postarałem się go odzyskać?
Danie odpowiedzi na wszystkie te pytania nie wymaga wiele czasu, choć

faktycznie nieco dłużej trwa wprowadzenie odpowiednich procedur
w przypadku, jeśli któraś z tych odpowiedzi brzmi “nie”. Jednak ten
wysiłek i czas się szybko zwracają. Wyznam całkiem szczerze – zacząłem
się tym zajmować dla pieniędzy, ale naprawdę uwielbiam dostawać listy
od zadowolonych klientów, chwalących mnie za dbałość o klienta
właśnie. A że to też daje mi zyski, to po prostu fajny dodatkowy bonus.
Zasadniczo są dwie złote reguły dotyczące dobrej obsługi klientów:

punktualność i grzeczność. Zawsze odpowiadaj klientom od razu, kiedy
się do Ciebie zwrócą, wysyłaj zakupione produkty tak szybko, jak tylko
możesz. Zawsze też zachowuj w stosunku do nich profesjonalne,
biznesowe dobre maniery. Nieważne jak strasznie jęczą i bezsensowne
skargi zgłaszają – pamiętaj, że jesteś profesjonalistą i utrzymywanie
spokoju to część Twojej pracy. Klient musi być zadowolony i tyle!

● str. 236
Znasz więc całą gamę różnych skutecznych sposobów promowanie

swojej witryny. Wiesz jak używać wyszukiwarek, jak kupować reklamę,
jak tworzyć programy partnerskie. Znasz korzyści z wydawania
newslettera i potrafiłbyś stworzyć udane joint ventures z innymi ludźmi
zajmującymi się sprzedawaniem w Internecie. W następnych dwóch
rozdziałach porozmawiamy o tym, co właściwie mógłbyś sprzedawać
w sieci. Rozpoczniemy od produktów informacyjnych...

● str. 237
9. Jak sprzedawać produkty informacyjne w internecie?
9. Jak sprzedawać produkty informacyjne

w internecie?
Wedle mojego własnego doświadczenia, większość ludzi tworzących

internetowy biznes, ma już całkiem niezłe pojęcie, co chcą w sieci
sprzedawać. Często jest to coś, czym się zajmowali w przeszłości, albo
coś, czym się zajmują w wolnym czasie. Powiedzmy modele samolotów,
albo pamiątki piłkarskie. Ci ludzie sądzą, że Internet jest znakomitym
miejscem, gdzie by mogli niewielkim kosztem te rzeczy wystawić na
sprzedaż.
W istocie, często jest to całkiem dobry pomysł. Jednak nie każdy ma

gotowy pomysł na internetowy biznes. W tym rozdziale i w następnym,
przyjrzymy się dwóm rodzajom produktów, które możesz tworzyć
i sprzedawać w sieci: produktami informacyjnymi i oprogramowaniem.
Na początek omówmy może produkty informacyjne.
W Internecie, produkty informacyjne to przed wszystkim ebooki. Co to

są ebooki zapytasz? Są to wirtualne książki, takie jak ta, którą w tej
chwili czytasz. Przeważnie są skierowane do odbiorców należących do
jakiejś konkretnej, niezbyt wielkiej “niszy”. Wydanie normalnej,
drukowanej książki kosztuje masę forsy, więc wydawnictwa są zawsze
niesamowicie ostrożne, ważąc koszty i ryzyko. Wydać swą pierwszą
książkę jest niemal zawsze niezwykle trudno, uwierz! Za to
wyprodukowanie ebooka kosztuje prawie nic, raczej trochę czasu na ich
napisanie, niż pieniądze...

● str. 238
9. Jak sprzedawać produkty informacyjne w internecie?
Każdy może napisać ebooka! Aby napisać ebooka nie musisz być kobietą
od Harry Pottera, czy Największym Ekspertem Od Czegośtam Na
Świecie. Każdy wie coś, czego inni nie wiedzą, przynajmniej ogromna
większość innych. Może to być wiedza o tym, jak naprawić telewizor,
albo powiedzmy jak odróżnić kawkę od wrony. Co więcej, nie musisz
koniecznie pisać tego własnoręcznie. Jeśli masz pomysł na książkę,
znajdź sobie pisarza do wynajęcia (ghostwriter się taki ktoś nazywa po
angielsku), powiedz mu, co masz do napisania, a on to za Ciebie zrobi!
[red. Nie potrzebuję mam nadzieję tłumaczyć, że “on”, to może równie
dobrze być “ona” - tutaj, jak i w całym tym tekście. Język polski ma
swoje prawa, zdrowy zresztą rozsądek też]
9.1 Jak znaleźć pisarza?
Jeśli nie chcesz sam pisać, znalezienie pisarza dla Twojego ebooka
będzie dziecinnie łatwe. Znalezienie dobrego pisarza to jednak całkiem
inna sprawa. Każdy jest przekonany, że posiada wszelkie cechy
potrzebne, by napisać arcydzieło, a co najmniej hit sezonu. Po prostu
nie miał jeszcze okazji. Jednak nawet większość ludzi z wyższym
wykształceniem ma dzisiaj problemy ze skonstruowaniem prawidłowego
zdania, co mówić o napisaniu całej książki. A Ty przecież nie
potrzebujesz byle jakiego ebooka. Chcesz ebooka, który będzie czytany
z przyjemnością, napisanego z sensem i w stylu przemawiającym do
ludzi.
Jeśli wynająłeś już kogoś do redagowania Twojego newslettera, będzie

on pewnie pierwszą osobą, którą zapytasz. Za każdym razem, kiedy
wynajmujesz nowego pisarza, ponosisz ryzyko. Nie wiesz ile ma talentu,
ile wie o Twojej branży, ani jak dobrze pisze w stylu, o który Tobie
chodzi. Co innego pisarz, z którym już pracujesz, który zna Twoją
branżę, którego styl i sposób pracy Ci odpowiada.

● str. 239
Jeśli nie znasz nikogo odpowiedniego, dobrym miejscem do poszukania

będzie internetowy serwis pośredniczący między ludźmi poszukującymi
kogoś do zrobienia dla nich konkretnej roboty, a tymi, którzy
potrzebują takich właśnie zleceń. Na przykład Elance
(http://elance.com) czy GetAFreelancer
(http://www.getafreelancer.com).
Sprawdź dorobek kandydata i to, co mówią o nim dawniejsi klienci.

Serwisy tego rodzaju zachęcają klientów do recenzowania jakości pracy
ludzi, którzy dla nich pracowali. Przejrzenie tych opinii ogromnie
pomaga w ocenie umiejętności i rzetelności tego, z kogo usług chciałbyś
skorzystać.
Jedną z dobrych rad, jaką ode mnie w tej sprawie otrzymasz na temat
wynajmowania pisarzy na takich witrynach, będzie to, żebyś nie
przywiązywał zbytniej uwagi do ilości prac, jaką ten pisarz wykonał
w niedawnej przeszłości. Nie chcesz przecież wynająć kogoś zawalonego
robotą i zestresowanego tak, że nie będzie mógł Twojej książce
poświęcić należytej uwagi. Druga sprawa, to to, że ktoś od niedawna
zarejestrowany w danym serwisie, nie musi być koniecznie pozbawiony
sporego doświadczenia zdobytego gdzie indziej.
W sumie, potrzebujesz kogoś, kto może Ci pokazać ebooka, którego już

wcześniej napisał, najlepiej na temat i w stylu, którego sam pragniesz.
Kiedy już kogoś wynająłeś, pamiętaj, że płacisz mu za pisanie, nie za

myślenie. Twoim własnym zadaniem będzie dostarczenie temu
człowiekowi wszelkiej informacji, której może potrzebować do
wykonania zleconej mu pracy. Im więcej możesz swemu pisarzowi
pomóc, przekazując mu swoje idee na temat tego, co książka powinna
zawierać, tym większa szansa, że otrzymasz produkt, o który Ci
chodziło.

● str. 240
Na zakończenie uwaga – nie zdziw się, jeśli pisarz zażąda zaliczki.

W serwisach, o których wspominałem, zaliczka może wynosić nawet
50%. Jest to skutek postępowania nieuczciwych nabywców, którzy nie
poczuwali się do obowiązku zapłacenia za otrzymaną pracę. Dotknęło to
w ostatnich latach wielu pisarzy i trudno im się dziwić, że żądają części
pieniędzy z góry. Możesz jednak spróbować negocjować wysokość tej
zaliczki. Poza tym udaje się czasem uzgodnić układ, w którym
wykonawca otrzymywałby zapłatę za zrealizowanie określonych
częściowych zadań, co znacznie zmniejsza ryzyko obu stron.
9.2 O czym mógłbyś napisać?
Zasadniczo istnieją cztery kategorie książek. Oczywiście subkategorii

istnieje ogromna ilość, ale te podstawowe kategorie to:
9.2.1 Książki czytane dla przyjemności
Zazwyczaj fikcja: powieści, nowele, wiersze, romanse, fantazja

naukowa, książki przygodowe, humor – te są najpopularniejsze. Smutną
wiadomością może być dla Ciebie, że one się bardzo ciężko sprzedają
w sieci. Większość ludzi wciąż woli kupować tego rodzaju literaturę
w normalnych księgarniach.
9.2.2 Książki dające inspirację
Książki na tematy duchowe, literatura dewocyjna, podnoszące na duchu

doświadczenia życiowe, pisma bibliczne i inne religijne, historie prosto
z serca, zasady mogące zmienić życie... Bardzo specyficzny rynek, który
musisz świetnie znać, by mieć z niego jakieś zyski.

● str. 241
9.2.3 Książki edukacyjne dla uczniów i studentów
Istnieje stałe zapotrzebowanie na materiały edukacyjne i referencyjne,

zarówno dla biznesów, jak i do użytku akademickiego. Ta kategoria
obejmuje wszystko od dodatkowych tekstów do czytania dla dziatwy
szkolnej, po podręczniki zawansowanej matematyki dla studentów
uniwersytetów. Wiesz coś, czego inni nie wiedzą?
9.2.4 Książki typu “jak to zrobić”?
“Zrób to sam” i książki typu “jak sobie pomóc”. Bezpośrednie

podejście, obrazki, malownicze analogie... W ten sposób można
nauczać niemal wszystkiego - od łucznictwa, po amatorską zoologię.
Choć wszystkie wymienione tu typy książek dają się sprzedać, książki

typu “jak to zrobić” i przewodniki nie mają pod tym względem w sieci
konkurencji. Nie musisz nawet być specjalnie oryginalny – najbardziej
zyskowne książki to te oferujące nieco nowsze podejście do tematu
o sprawdzonej już popularności. Nie ma sensu wybierać tematu
interesującego tylko Ciebie i paru Twoich przyjaciół.
Sam stwierdziłem, że dziesięć najpopularniejszych – i najbardziej

zyskownych – tematów ebooków typu “jak to zrobić” to:
➔ zarabianie pieniędzy
➔ oszczędzanie pieniędzy
➔ oszczędzanie czasu.
➔ oszczędzanie wysiłku
➔ tworzenie wygodniejszego życia
➔ osiąganie większego sukcesu
➔ rozwiązywanie jakiegoś problemu
➔ powiększanie własnej wiedzy

● str. 242
➔ lepsze zdrowie
➔ zdobywanie informacji
Są to, zgoda, wciąż dość ogólne kategorie. Z pewnością będziesz musiał

swój temat jakoś dalej zawęzić i sprecyzować. Także sam tytuł zresztą
– książka “Zarabianie pieniędzy” nie będzie się nadzwyczajnie
sprzedawała. Co innego, jeśli jej nadasz tytuł “Jak zarobić miliony nie
zdejmując piżamy?”.
Kiedy rozglądasz się za tematem, najpierw upewnij się, że na ten

temat, który przychodzi Ci do głowy, masz w ogóle jakieś pojęcie.
Ewentualnie, że ma je pisarz, którego zatrudnisz do napisania tej
książki.
Ostrzeżenie – jeśli wpadł Ci do głowy pomysł, którego jeszcze nigdy nikt

nie ruszył, nawet nie zbliżył się do ruszenia... To niestety jest bardzo
mało prawdopodobne, by ludzie chcieli to czytać. Na wszystkich półkach
bibliotek i księgarni stoją od stuleci miliony romansów, w większości,
nie oszukujmy się, niemal identycznych. Dlaczego? Sam byś na to
z pewnością wpadł, ale Ci powiem, żebyśmy mogli posunąć się szybko
do sedna sprawy – otóż wydawcy wiedzą, że to się będzie sprzedawało!
A oni, tak jak i Ty, wolą zarabiać pieniądze, niż wytyczać nowe
nieprzetarte szlaki w rozwoju ludzkości. Pomyśl o tym!
Jeśli się po powyższym nieco zniechęciłeś, to niesłusznie. Chcesz ocenić

potencjalną popularność tematu, który Ci się nasunął? Nic prostszego!
Metoda ma trzy kroki:
➔ Zidentyfikuj słowa kluczowe swego pomysłu na książkę.

➔ Przeprowadź wyszukiwanie za pomocą tych słów kluczowych, aby
określić, ilu ludzi poszukuje informacji, którą zamierzasz im
dostarczyć.

● str. 243
➔ Wrzuć swoje słowa kluczowe w wyszukiwarki i sprawdź

następujące informacje:
● Ilość już dostępnych ebooków na ten temat.

● Ilość płatnych sponsorowanych reklam w tych wyszukiwaniach.
Jeśli są, oznacza to, że jest realny popyt na informacje na te
tematy – inaczej te wielkie biznesy by nie marnowały funduszy na
sponsorowanie tych wyszukiwań.
Co Ci cała ta informacja powie? Po pierwsze powie Ci, czy istnieje rynek

na taką tematykę, po drugie – czy ten rynek nie jest już nasycony.
9.2.5 Wybór dobrego tematu
Rozmawialiśmy już o znaczeniu wyboru odpowiedniego tematu Twojego

ebooka. Internet jest przede wszystkim używany do komunikowania
dostarczania rozrywki, edukowania i wyszukiwania informacji. Nic
dziwnego zatem, że produkty o wysokiej zawartości informacji – książki,
przewodniki turystyczne, subskrypcje czasopism – stanowią obecnie
najpopularniejsze produkty sprzedawane w sieci. Zwróć uwagę, że nie
mówimy tu tylko o ebookach. Informację można w sieci sprzedawać na
wiele sposobów. Witryny zawierające dużą ilość cennych informacji, na
przykład te z płatnym członkostwem, też nas w tej chwili interesują.
Ebooki różnych rodzajów dobrze sobie od dłuższego czasu radzą

w Internecie. Niemal wszystko, co można umieścić w normalnej
drukowanej książce, można umieścić i w ebooku. Możesz sprzedawać
niemal dowolną zawartość, o ile istnieje popyt na to, co oferujesz, oraz
masz możliwość dostarczenia tego klientowi (legalnie). Fakt, istnieją
wyjątki. W niektórych przypadkach możesz rywalizować z wielkimi
firmami o mały kawałek rynku. To akurat nie byłoby opłacalne. Jeśli
jednak tego unikniesz, to produkty informacyjne stanowią złotą żyłę.

● str. 244
Oto kilka kategorii witryn, których prowadzeniem mógłbyś się chcieć

zająć:
Osobiste porady, motywacja, wewnętrzny rozwój
Istnieje dość sporo witryn poświęconych sprawom osobistego rozwoju

i motywacji. Zawierają one rady, artykuły, sugestie, doradztwo na
tematy takie, jak zdobywanie większej wiary w siebie, redukowanie
stresu, dróg prowadzących do szczęśliwszego i pełniejszego życia. Mogą
tam też być budujące cytaty, inspirujące historie, motywujące wiersze,
wszelkie tego typu rzeczy, których zadaniem jest motywować
i inspirować. Także testy – na IQ, na inteligencję emocjonalną, testy
osobowości... Których zadaniem miałoby być lepsze samopoznanie
prowadzące do samodoskonalenia.
Rynek na rady i konsultacje w sprawach osobistych jest całkiem spory,

szczególnie wśród studentów. Mógłbyś na przykład mieć witryny, za
pomocą których udzielałbyś konsultacji na temat skutecznego uczenia
się. Innego typu doradztwo omówimy w następnych punktach.
Zdrowie, sprawność fizyczna, diety i kontrola wagi
Tego rodzaju witryny oferują kompletne przewodniki, artykuły, porady

i konsultacje na temat właściwego odżywiania, zalet i wad
poszczególnych diet, ćwiczeń fizycznych, itd.
Sporo miejsca zajmują w nich z reguły informacje na temat różnych

produktów dietetycznych i suplementów. Wszystko to w postaci
związanych z całą tą tematyką porad ekspertów, recenzji programów
ćwiczeń, produktów i książek, forów i stron z ogłoszeniami.

● str. 245
Popularne witryny tego rodzaju to www.eDiets.com

i www.WeightWatchers.com. Nie wszystkie jednak witryny są aż tak
wszechogarniające, większość koncentruje się na pewnym konkretnym
programie czy diecie (lub programach czy dietach), starając się
lansować je wśród swoich członków. Członkowie ci nie tylko otrzymują
masę informacji na temat różnych patentowanych programów, ale także
personalizowane prowadzenie, odpowiadające ich indywidualnym
potrzebom. Członkowie mogą także dzielić się między sobą
doświadczeniami. Z reguły witryny tego typu oferują swoim członkom
wiele rabatów na sprzęt do ćwiczeń, suplementy, czy powiedzmy karty
do siłowni, solariów itp.
Doradztwo kredytowe
Ta kategoria witryn oferuje dostęp do rejestrów historii kredytowej

konsumentów, oraz związanych z tym rzeczy. Poza tym doradztwo
kredytowe, rady i sugestie na ten temat, oraz koniecznie serwis
konsolidacji kredytów. Do tego sporo artykułów, przewodników i innych
tekstów związanych z tą tematyką. Przykłady takich witryn to
www.ConsumerInfo.com i www.CreditExpert.com.
Medycyna
Te witryny koncentrują się na sprawach związanych z medycyną i/lub

ubezpieczeniem zdrowotnym. Zawierają ogromną ilość informacji na
temat różnych chorób, oraz starają się edukować ludzi na temat
problemów związanych ze zdrowiem. Między innymi informacja na
temat lekarzy i szpitali w poszczególnych stanach i miejscowościach.
Także sprawy etyki lekarskiej i oszustw związanych z medycyną.

● str. 246
Najznaczniejszą grupa użytkowników to konsultanci medyczni, prawnicy

związani z medycyną, oraz naukowcy i studenci. Poza tym sporo
“zwykłych” ludzi, kiedy akurat potrzebują tego typu informacji.
Możesz zastanowić się nad prowadzeniem witryny z informacją dla

ogółu, albo też dla skoncentrować się na jakiejś specjalnej grupie, na
przykład dziewicach, kobietach z anorgazmią, albo matkach
karmiących. Choć istnieje sporo witryn oferujących ten typ informacji
za darmo, istnieje miejsce dla takich, które by potrafiły dostarczyć
odpowiednio skoncentrowanej (targeted) informacji dla specjalnych
grup. Innym pokrewnym obszarem wzbudzającym spore zainteresowanie
jest medycyna naturalna i terapie alternatywne.
Osobiste finanse i inwestowanie
Te witryny oferują rady i pomoc w kwestii prowadzenia osobistych

finansów, oraz inwestowania. Zawierają artykuły i przewodniki pisane
przez ekspertów finansowych. Pomagają na przykład w wyborze planu
emerytalnego. Omawiają też szeroko różne sposoby inwestowania:
w akcje, fundusze powiernicze, obligacje, nieruchomości i tak dalej. No
i oczywiście starają się pomagać w kwestii podatków.
Kiedy już wybrałeś swój temat, będziesz musiał wszystko zebrać razem
i zacząć sprzedawać. Poproś przyjaciół i kolegów o opinie, dodaj nieco
obrazków, żeby nie był to tylko sam tekst, no i wyślij to na serwer.
Podstawową metodą będzie prawdopodobnie sprzedaż z samej witryny,

ale ebooki też mogą stanowić wydatną pomoc, oraz okazję do
zawierania korzystnych joint ventures.
Produkty informacyjne mają dwie ogromne zalety. Po pierwsze, jest

bardzo łatwo je stworzyć. Jeśli myślałeś kiedykolwiek o zostaniu

● str. 247
pisarzem, poklep trochę w klawiaturę i sam napiszesz swojego ebooka.

Jeśli wolisz zapłacić profesjonaliście, zwróci to Ci się zapewne po
sprzedaniu trzydziestu czy czterdziestu kopii – postępuj zgodnie z tym,
czego Cię próbuję nauczyć, a zajmie Ci to mniej niż dwa tygodnie.
Drugą zaletą, jeszcze chyba większą, jest to, że produkty informacyjne

zapewniają niekończący się strumień przychodów. Kiedy już wyślesz
swojego ebooka na serwer i skonfigurujesz system obsługi płatności,
pieniądze zaczynają wpływać niemal same. Nie ma też żadnego
pracochłonnego wysyłania, nie ma papierkowej roboty... Dbasz tylko
o swój marketing, w końcu ludzie muszą przychodzić... i sumujesz sobie
tylko, ile razy Twojego ebooka ściągnięto. Umieść tam całą serię
ebooków, skombinuj to z moimi metodami marketingu i masz z tego
całkiem wygodne, wcale niebiedne życie.
Możesz także sprzedawać wiele innych produktów. Na przykład

oprogramowanie, które omówimy w jednej z dalszych części tej książki.
Na razie pokażę Ci jeszcze jedną przepiękną metodę marketingu –
komunikaty dla prasy (press releases).

● str. 248
10. Komunikaty dla prasy
Komunikat dla prasy to po angielsku press release, czasem bywa też

nazywany news release albo media release.
Komunikaty dla prasy, o których będziemy teraz mówić, to krótkie

teksty mające komunikować jakieś nowe wydarzenie do środków
przekazu. Podkreślam – chodzi o informacje, a nie reklamę! Na tym
właśnie polega ich specyfika.
Jednostronicowy komunikat dla prasy to chyba najprostsze z narzędzi

marketingowych, z drugiej jednak strony to jeden z potencjalnie
najpotężniejszych środków w rękach każdego biznesu – jeśli zostanie
właściwie użyty.
Dobrze zrobiony komunikat dla prasy zapewni Ci reklamę, która:
➔ zwiększy Twoją sprzedaż

➔ zwiększy ruch na Twojej witrynie
➔ da Twojemu biznesowi wiarygodność i renomę
➔ zwiększy Twoje zyski stosunkowo niskim kosztem
➔ zaoszczędzi Ci pieniądze
Dystrybucja komunikatów dla prasy jest niezwykle mało kosztownym

narzędziem marketingowym. Może też dać znacznie więcej
wiarygodności, niż jakakolwiek inna technika marketingowa, ponieważ
czytelnicy bardziej ufają niezależnym autorytetom typu recenzenci,
kolumniści, reporterzy, czy ludzie prowadzący audycje radiowe, niż
przesadnie entuzjastycznym reklamom. Dobrze napisany komunikat dla
prasy może w dramatyczny sposób zaprezentować Twoją firmę masom

● str. 249
potencjalnych klientów, jednocześnie podnosząc w ich oczach jej

obraz.
10.1 Jak napisać skuteczny komunikat dla prasy?
Chociaż w świecie dużych korporacji stanowią powszechną praktykę,

w internetowym biznesie komunikaty dla prasy są przykładem wciąż
niemal niewykorzystanego potencjału marketingowego.
Prawidłowo zrobione komunikaty dla prasy, dzięki zainteresowaniu,

jakie budzą wśród dziennikarzy, edytorów i innych ludzi poszukujących
aktualnych informacji na całym świecie, mogą zapewnić znakomitą
reklamę bardzo niewielkim kosztem. Jeśli udało Ci się wzbudzić
zainteresowanie wymienionych kategorii osób, powstaną artykuły
prasowe, historie, notatki... Z których każda może znacznie zwiększyć
obciążenie Twego licznika wizyt, a także stan Twego konta.
Tworzenie skutecznego komunikatu dla prasy to sztuka całkiem

specjalnego rodzaju. Zawartość musi być kreatywnie napisana,
wpadająca w oko, w jakiś sposób poruszająca czytelnika. Choć to
z pewnością zabrzmiało, jak cechy dobrze zrobionej kampanii
reklamowej, tutaj chodzi o co innego – o takie przekazanie faktów
i idei, by powstał tekst interesujący przede wszystkim ludzi głodnych
aktualnych wiadomości.
Aby odnosić w tym sukcesy, będziesz się musiał nauczyć pisać w sposób
perswazyjny, jednak mieszczący się w ramach tradycyjnej formy
wiadomości prasowej.
Edytorzy błyskawicznie wrzucą do kosza teksty zawierające przesadne,

tak typowe dla reklamy, zwroty w rodzaju: “najlepszy ze wszystkich”,

● str. 250
“tutaj każdy wygrywa”, “jedyny w swoim rodzaju”, “zmieniające

historię ludzkości na zawsze”. Zamiast uciekać się do takich środków,
Ty musisz myśleć jak reporter. Media releases muszą być pisane stylem
dziennikarskim, jeśli w ogóle mają być poważnie brane pod uwagę przez
profesjonalistów, o których nam tutaj przecież chodzi. Potrafisz się
wywiązać z tego zadania? Oto kilka rad, które powinny Ci pomóc:
Zbierz i zorganizuj fakty
Wbrew obiegowej opinii, dziennikarze spędzają większość swego czasu

na zbieraniu informacji i faktów. Kiedy już to wszystko jest gotowe,
dziennikarz potrafi czasem napisać gotowy artykuł w pół godziny.
Jak powinieneś się zabrać za zbieranie informacji dotyczących

konkretnego tematu? Najprostszy sposób to znalezienie odpowiedzi na
pięć podstawowych pytań: kto, co, kiedy, gdzie, i dlaczego. Nie
powinieneś jednak zakończyć na bezwzględnych faktach i liczbach.
Muszą one być przedstawione w odpowiedniej perspektywie,
w odniesieniu do pewnych branżowych norm, trendów i danych
statystycznych. Możliwe, że będziesz musiał dokonać nieco badań,
przejrzeć dawniejsze dane, oraz informacje prasowe.
Określ esencję swojego tekstu
Teraz, kiedy już zgromadziłeś wszystkie związane ze sprawą fakty

i liczby, następnym krokiem będzie określenie, co jest “esencją”
tekstu, który piszesz. Oraz jaki ma on mieć tytuł, co jest z esencją w
oczywisty sposób związane. Dobra esencja Twojego tekstu musi spełniać
następujące warunki:
➔ Musi być najważniejszym faktem w Twoim tekście.

➔ Musi być aktualna.

● str. 251
➔ Musi być unikalna, warta uwagi, albo też sprzeczna z utartymi

w danej branży normami i trendami.
Esencja Twego tekstu musi zostać zaprezentowana już w pierwszym

akapicie, a także w samym tytule. Większość prasy stosuje system
“odwróconej piramidy”, dający najważniejszą informację
w otwierającym akapicie, po którym następują inne informacje,
wspierające lub rozwijające zasadnicze punkty poruszone w pierwszym
akapicie.
Stwórz chwytliwy tytuł
Za wszelką cenę postaraj się, by tytuł był krótki i prosty. Nie powinien
zawierać więcej, niż dziesięć słów. Powinien przekazywać zasadniczą
sprawę, którą poruszasz w otwierającym akapicie, ale w sposób lekki,
przyciągający uwagę i poruszający wyobraźnię czytających.
Pisz w trzeciej osobie
Inaczej, niż w rozsyłanym pocztą email newsletterze, który pisany być

powinien w osobistym tonie, komunikat dla prasy musi zostać
zaprezentowany obiektywnie, punktu widzenia osoby trzeciej.
Powód tego jest oczywisty. Każdy dziennikarz ma za zadanie dostarczać

swym czytelnikom bezstronnych faktów i liczb. Nie może być
postrzegany, jako ktoś agitujący za produktami czy usługami jakiejś
konkretnej firmy.
Oto kilka zasad, których powinieneś się trzymać przy pisaniu:
➔ Powstrzymaj się od jakichkolwiek prób sprzedawania czy

reklamowania.

● str. 252
➔ Usuń wszystkie "ty", "ja", oraz "my", zastępując je przez “on”,

“ona”, “oni”, “one”.
➔ Podaj, gdzie można znaleźć wszelkie fakty, liczby, i dane
statystyczne, na które się powołujesz.
➔ Powstrzymaj się od wyrażania osobistych opinii, chyba, że podasz
je w cudzysłowie.
➔ Wyciągaj wnioski jedynie z faktów i danych statystycznych –
żadnych ogólnych opinii.
Zacytuj osoby odpowiedzialne za sprawy, o których piszesz
Swój najważniejszą dla całości tekstu informację umieść w cudzysłowie,

jako wypowiedź kogoś, kto przyczynił się do faktów, o których piszesz.
Reporterzy zawsze stosują cudzysłów dla wypowiedzi ważnych osób, aby
dodać autorytatywności swoim informacjom. Jeśli Twój komunikat dla
prasy zawiera cytaty istotne dla całości opisywanej sprawy,
prawdopodobnie są one dość ważne, by je w całości umieścić
w publikowanym tekście.
Zaprezentuj tło sprawy i podaj informacje uzupełniające
Swoje komunikaty dla prasy powinieneś zakańczać apendyksem,

zawierającym krótką informację na temat Twojej firmy, osób
związanych z opisywaną sprawą, oraz dane kontaktowe dla osób
zainteresowanych otrzymaniem dalszych informacji.
Zidentyfikuj swych czytelników
Czy naprawdę dobrze rozumiesz swoich klientów? Kiedy występujesz

w roli marketera, ważnym jest, byś rozróżniał poszczególne grupowe
profile, oraz sposób kupowania swoich klientów. W sytuacji, gdy chcesz

● str. 253
do nich skutecznie docierać, bardzo się przydaje wiedza na temat ich

wieku, zainteresowań, czy ulubionych środków przekazu.
Kluczem do każdej komunikacji, niezależnie od zaangażowanego w to

medium, jest mówienie do zainteresowanego audytorium. Jeśli to tylko
możliwe, zawsze powinieneś wysyłać swoje komunikaty dla prasy
jedynie czytelnikom odpowiadającym klientom z Twojej grupy
docelowej.
Aby zwiększyć szanse, że Twoja historia zostanie opublikowana, musisz

ją wysłać do właściwych ludzi. Przejrzyj wybrane czasopisma
i zidentyfikuj w nich reporterów zajmujących się pisaniem na tematy
związane z Twoim produktem czy usługą. Będziesz mógł ich
zidentyfikować na podstawie streszczenia ich tekstów.
Priorytetyzuj swoje informacje
Zanim zaczniesz pisać swój komunikat dla prasy, na kartce zapisz

w punktach wszystkie istotne fakty. Jest to praktyka, której stanowczo
powinieneś przestrzegać. Pomaga to lepiej zorganizować całość tekstu.
Szczerze zachęcam każdego aspirującego pisarza do przestrzegania tego
zalecenia.
Następnym krokiem będzie ewaluacja i spriorytetyzowanie wszystkich

faktów, zgodnie z ich względną ważnością w zadaniu zakomunikowania
mediom tego, co chcesz im powiedzieć. Najważniejszy z tych faktów
będzie stanowił podstawę “esencji” całej Twojej historii.
Odnieś swój przekaz do odbiorców
To, co masz ochotę ludziom oznajmić o swoim produkcie czy usłudze,

może nie być tym, co Twoi czytelnicy chcą wiedzieć. Inaczej to ujmując

● str. 254
– Ty i Twoi czytelnicy możecie patrzeć na tę samą sprawę z dwóch

totalnie różnych perspektyw.
Aby rozbudzić zainteresowanie czytelników, Twoją zamierzoną

wiadomość musisz im zakomunikować nie z Twojej, ale z ich
perspektywy. Jeśli udało Ci się dobrze wypełnić zadanie zrozumienia
Twych czytelników, nie powinieneś mieć kłopotu z wczuciem się w ich
poglądy i zainteresowania.
Pamiętaj, że trening czyni mistrza, a najlepszą metodą nauczenia się

pisania skutecznych komunikatów dla prasy zawsze będzie
obserwowanie, jak aktualne biznesowe wydarzenia są relacjonowane
w poświęconym biznesowi, dziale Twojej ulubionej gazety.
10.2 Dystrybucja komunikatów dla prasy
Komunikat dla prasy należy dystrybuować w różnych publikacjach, przy

czym mniejsze firmy powinny rozpocząć od lokalnych mediów i na
niewielką skalę. Oto kilka rad dotyczących dystrybucji:
➔ Lokalne i mniejsze media będą prawdopodobnie najbardziej

zainteresowane Twoją historią i stanowią one znakomite miejsce
do szlifowania własnych zdolności pisarskich. Pomyśl o lokalnych
gazetach, biuletynach różnych targów i ekspozycji, stronach
internetowych, programach radiowych i telewizyjnych. Ale nie
wysyłaj swojego dzieła po prostu na oślep do byle kogo, bo
możesz zostać oskarżony o spamowanie.
➔ Zawsze pamiętaj o tym, by otrzymać konkretną informację
kontaktową zanim wyślesz swoje dzieło. Komunikaty dla prasy
zaadresowane do określonej osoby wzbudzą znacznie więcej
zainteresowania, niż po prostu wysłane do jakiejś medialnej
instytucji.

● str. 255
➔ Zapoznaj się z dotychczasowym dorobkiem danego edytora czy

reportera. Dowiedz się, w jaki sposób najbardziej lubi
otrzymywać komunikaty dla prasy. Nie wysyłaj ich automatycznie
pocztą – niektórzy wolą maile albo faksy. Dowiedz się też, na
kiedy muszą przedstawić swoje następne teksty. I postaraj się tę
wiedzę wykorzystać, wysyłając swoje dzieło odpowiednio
wcześniej – ani za wcześnie, ani za późno.
➔ Jeśli wysyłasz swój tekst pocztą email, nigdy nie dołączaj go jako
osobny plik. Zamiast tego skopiuj i wklej cały tekst komunikatu
w samego emaila. Nigdy też nie wysyłaj tego typu tekstów za
pomocą masowego mailingu - zawsze indywidualnie zaadresuj
każdego emaila.
➔ W przypadku lokalnych mediów, sprawdź na ich witrynie, albo
w ich publikacji, w jaki sposób chcą komunikaty otrzymywać.
Użyj popularnych wyszukiwarek, aby znaleźć witryny związane
z Twoją branżą, które mogłyby być zainteresowane
opublikowaniem Twojego tekstu. W USA witryna MediaPost
(www.mediapost.com), będąca obszernym katalogiem
amerykańskich mediów, może stanowić dobre miejsce, gdzie
możesz zaoferować Twoje komunikaty dla prasy.
➔ Zarejestruj swoją witrynę w internetowych serwisach
poświęconych anonsowaniu aktualnych wydarzeń. Część z tych
witryn wymaga opłaty, istnieją jednak i dobre darmowe serwisy
tego typu. Niektóre z nich, to www.prweb.com, www.free-press-
release.com, www.usanews.net, itd.
➔ Jeśli Twój budżet na to pozwoli, możesz skontaktować się z jakąś
dobrą agencją zajmującą się publikowaniem komunikatów dla
prasy. Agencje tego typu za opłatą rozprowadzają je do mediów
i witryn związanych z konkretną branżą. Uważaj jednak przy
wyborze takiej agencji, ponieważ niektóre, zamiast koncentrować

● str. 256
się na właściwych grupach odbiorców, po prostu spamują media

na oślep.
10.3 Kiedy powinno się publikować komunikaty

dla prasy?
Komunikaty dla prasy powinno się publikować za każdym razem, kiedy

coś godnego uwagi wydarzy się na Twojej witrynie, albo w sprawach
Twojego produktu/usługi. Słowem kluczowym jest tutaj “godnego
uwagi”. Komunikat może łatwo być uznany za spam, jeśli czytelnik
odczuwa, że jego zawartość nie jest interesująca.
Oto sytuacje, z których powodu można publikować komunikaty dla

prasy:
➔ Kiedy uruchamiasz nową witrynę.

➔ Kiedy dodajesz nowe usługi i/lub produkty.
➔ Kiedy organizujesz imprezy w rodzaju publicznych spotkań,
seminariów, targów, “dni otwartych”, itd.
➔ Kiedy Twoja firma tworzy nowe związki z partnerami.
➔ Kiedy organizujesz na swojej witrynie konkursy.
➔ Kiedy dokonujesz zbieranie funduszów albo donacje.
➔ Kiedy Twoja firma, lub jej produkty/usługi otrzymują ważną
nagrodę lub dowód uznania.
Widzisz zatem, że komunikaty dla prasy mogą stanowić bardzo

skuteczne narzędzie marketingowe. Nawet, jeśli będziesz musiał
zapłacić fachowcowi, dobrze zorganizowane press release powinny Ci
się opłacić. Jest to prawdopodobnie najtańsza forma marketingu, mimo
to niesamowicie efektywna. Przewróć więc kartkę i zaczynamy...

● str. 257
11. Marketing wirusowy
Marketing wirusowy, zwany także wiralnym (viral marketing) to zgodnie

z definicją “wszelka reklama rozprzestrzeniająca się w taki sposób, jak
to czynią wirusy”. Oto przykład: kiedy posiadacze darmowych kont
email wysyłają swoje wiadomości, dostarczyciel tych kont “zaraża” je
niewielką reklamą umieszczoną na samym dole. Marketing wirusowy to
każda strategia zachęcająca ludzi do przekazywania przekazów
marketingowych innym ludziom i dająca w ten sposób eksponencjalny
wzrost ilości ich ekspozycji, oraz osiąganego przez nie rezultatu. Stąd
nazwa “wirusowy”.
Po angielsku, poza bez porównania najpopularniejszym określeniem

viral marketing, używa się czasem takich nazw, jak: v-marketing,
organic marketing (“marketing organiczny”), word-of-mouth marketing
(“marketing z ust do ust”), oraz word-of-mouse marketing (“marketing
od myszy do myszy”).
Wspomniałem już “eksponencjalny” wzrost, tak? Otóż nie jest to tylko

dźwięczne, egzotyczne słowo bez konkretnego znaczenia. Nie wdając
się w zaawansowane matematyczne wywody, pokażę Ci szybko, na czym
to polega. Jeśli przekażesz swoją wiadomość powiedzmy 10 ludziom,
a każdy z nich z kolei przekaże ją 10 następnym i tak dalej... To ilość
ludzi wystawionych na działanie Twojej reklamy rośnie naprawdę
niezwykle szybko – i jest to właśnie wzrost w matematycznym języku
określany, jako eksponencjalny. Mniej naukowo: po prostu każdy, kto
wie, mówi komuś innemu. Powstaje swego rodzaju łańcuch (“łańcuch
ludzi dobrej woli”), który może rosnąć i rosnąć...

● str. 258
Komunikacja wirusowa w oczywisty sposób daje wspaniałą możliwość

propagowania swojej marki. Zrób to dobrze, a korzyści będą
niewiarygodne. Twoi klienci będą sami rozsiewać po świecie to, co masz
ludziom do przekazania, w ogromnym tempie, w krótkim czasie
osiągając niesamowitą liczbę ludzi. Zrób to źle, a Twoja starannie
opracowana oferta zawędruje niewiele dalej, niż do skrzynki odbiorczej
Twojego szefa marketingu (jeśli go masz).
11.1 Marketing wirusowy to nie piramida!
Trzeba tu podkreślić istotne różnice pomiędzy marketingiem

wirusowym, a nieco z nim spokrewnionej koncepcji MLM. MLM, czyli
Marketing wielopoziomowy (multilevel marketing) ma zarówno
gorliwych krytyków, jak i obrońców. I tak, jak MLM jest z samej istoty
czymś innym, niż niesławne piramidy, tak samo marketing wirusowy jest
czymś innym niż MLM (o piramidach już nie wspominając).
Marketingu wirusowego przede wszystkim nie dotyczą dwie zasadnicze

słabości całej koncepcji MLM – fakt, że ci, którzy włączyli się wcześnie
są w bez porównania lepszej sytuacji od tych, którzy przyszli później,
z czego prędzej czy później musi wyniknąć nieunikniony upadek
pracowicie budowanych wielopoziomowych struktur; oraz to, że
znaczna część zarobków jego uczestników nie wynika z bezpośredniej
sprzedaży, a tylko z rekrutacji, co nie jest zdrowe z ekonomicznego
punktu widzenia i wprowadza mimo wszystko pewien element piramidy.
W przypadku marketingu wirusowego sprzedajesz przede wszystkim

informację, a koszt zarówno dostarczania jej, jak i dystrybucji jest
bardzo niski. Z czego wynika, że i ryzyko jest tu pomijalne. Nie ma też
ograniczeń na ilość dostępnych produktów – informację można powielać
w nieskończoność. Możesz na przykład sprzedać tyle egzemplarzy

● str. 259
11.1 Marketing wirusowy to nie piramida!
swojego ebooka, ilu będzie chętnych nabywców w całym wirusowym

łańcuchu. Nie ma też żadnego wstępnego depozytu, a koszty inwestycji,
jeśli w ogóle istnieją, są minimalne. Nie grozi Ci sytuacja, że
zwerbowałeś kogoś do swojego downline, ale nie masz mu już nic do
zaoferowania. Zwróć także uwagę na to, że treści, które będziesz
oferował, mogą być tak różne, jak różni będą ludzie przystępujący do
Twego wirusowego łańcucha.
Po drugie, wszelkie zyski w marketingu wirusowym pochodzą przecież

ze sprzedaży realnych dóbr. Powstają w ten sposób, że realni ludzie
odwiedzają witryny, rejestrują się, by zacząć otrzymywać oferowaną
informację. Albo w taki, że kupują reklamowane w ten sposób produkty
czy usługi. Nie jest to żaden “patentowany sposób na natychmiastowe
bogactwo”. Jest to swojego rodzaju cud, zgoda. Tyle, że to cud
stworzony przez technologię i to niesamowite medium, jakim jest
Internet.
11.2 Wirusowy marketing za pomocą ebooków
Marketing wirusowy może być realizowany na wiele sposobów, z których

wiele odnosiło w ostatnich latach bardzo poważne sukcesy. Jedną
z najskuteczniejszych metod jest zastosowanie ebooków.
Ebooki, czyli elektroniczne książki, takie jak ta, którą masz w tej chwili
przed oczyma. To akurat jest ebook w postaci pliku.pdf programu Adobe
Reader, bardzo popularnego z powodu swej niepodatności na wirusy,
oraz tego, że jest niezależny od konkretnego systemu operacyjnego (ten
sam ebook może być czytany w systemach Windows, Linux, czy na
komputerach Macintosh).

● str. 260
Drugim najpopularniejszym typem ebooków są skompilowane pliki

HTML, w praktyce kompletne witrynki, jak te z Internetu, tyle że
rezydujące na dysku własnego komputera w postaci plików.exe. Działają
one tylko w jednym systemie operacyjnym, nas interesują tylko te,
które działają w systemie Windows. (Czy istnieją dla innych systemów
nie wiem i szczerze mówiąc niezbyt mnie to ciekawi, skoro Windows
zdecydowanie dominuje i długo jeszcze będzie.)
Do produkowania obu tych najważniejszych typów ebooków istnieją

liczne narzędzia – od darmowych (jak opcja eksportu do formatu.pdf
w programie OpenOffice Writer), po bardzo kosztowne (przede
wszystkim oryginalny Adobe Acrobat). Kompilatory plików HTML
przeważnie kosztują pomiędzy 30 a 100 dolarami, z całkiem
użytecznymi darmowymi opcjami w niektórych przypadkach. Moim
ulubionym kompilatorem tego rodzaju jest Active EBook Writer
(http://hop.clickbank.net/wildcom2) oferujący bardzo duże
możliwości, tani, radzący sobie z wieloma językami (Twoje ebooki mogą
np. mieć całkowicie polski interfejs), a poza tym właśnie oferujący
niezłą całkowicie darmową opcję. Są i inne dobre kompilatory, niektóre
może nawet łatwiejsze w użyciu np. dla ludzi nieznających HTML, ale
nie będę już tutaj wchodził w szczegóły.
Przechodząc od aspektów technicznych do tego, co użytkownik widzi

i może czytać, trzeba stwierdzić, że ebooki są pod wieloma względami
bardzo podobne do normalnych drukowanych książek. Zawierają (z
rzadkimi wyjątkami) wielkie ilości informacji, przede wszystkim tekstu,
ale także linki, obrazki, animację, Java Script itd., a do tego przyjazną
użytkownikami nawigację. Mogą więc być doskonałym źródłem
informacji. Praktycznie wszystko, co możesz umieścić w normalnej
książce, możesz też umieścić w ebooku. Jeśli zatem Twoja witryna
poświęcona jest powiedzmy ptakom tropikalnym, dlaczego nie miałbyś

● str. 261
napisać jakiegoś przewodnika na temat ptaków tropikalnych, i wydać go

w postaci ebooka? Jeśli Twoja witryna jest poświęcona budowie witryn
www, zdecydowanie powinieneś pomyśleć o wydaniu ebooka na temat,
powiedzmy, wprowadzenie do tworzenia witryn internetowych. I tak
dalej.
Nie ulega wątpliwości, że ebooki będą w najbliższej przyszłości

odgrywać coraz większą rolę w wirusowym marketingu, niezależnie od
rodzaju oferowanego produktu czy usługi. Jak zatem Twój biznes może
wykorzystać to potężne wirusowe narzędzie marketingowe? Za chwilę
się dowiesz.
Dlaczego ebooki są efektywnym wirusowym narzędziem

marketingowym?
Oto jak działa wirusowy marketing za pomocą ebooków. Pierwszą

sprawą jest to, żeby Twój ebook zawierał interesującą informację.
Bardzo trudno jest promować, czy polecać coś, co niczemu nie służy.
Czytelnicy powinni czegoś się dowiadywać z Twojego ebooka. Pod tym
względem sprawa jest oczywiście bardzo podobna dla ebooków i dla
zwykłych drukowanych książek. Czytelnik porzuci książkę po
przeczytaniu kilku stron, jeśli będzie ona nudna. Z ebookiem nie jest
inaczej. Powtórzmy więc – Twój ebook powinien zawierać jakąś
użyteczną dla czytelnika informację.
Ebooki mające być stosowane jako wirusowe narzędzie marketingowe

powinny być rozdawane na witrynie za darmo. Koszty produkcji
i dystrybucji ebooków są niemal zawsze bardzo niskie, więc na takiej
hojności nie stracisz. Te niskie koszty to jedna z największych zalet
ebooków, tak samo zresztą dla nieznanego poety, aspirującego
powieściopisarza, jak i dla marketera.

● str. 262
Twój ebook miałby wygląd i “feeling” odpowiadający usłudze czy

produktowi oferowanemu przez Twój biznes. W ten sposób
zapoznawałbyś potencjalnych klientów ze swoją marką. Zawierałby też
jakiś tekst promujący Twą witrynę, oraz link do niej. Czytelnik klika na
link i znajduje się na Twojej witrynie. Z tekstem promującym i linkiem
ten ebook sprawiałby, iż jego czytelnicy odwiedzaliby Twoją witrynę.
Na przykład stopka na każdej stronie mogłaby zawierać krótki tekst
promujący Twój biznes, wraz z linkiem do Twojej witryny.
No dobrze, ale gdzie w tym mieści się marketing wirusowy? Albo inaczej
to pytanie formując – jak sprawisz, że ludzie będą tego ebooka dawać
innym, w ten sposób generując ruch na Twojej witrynie? Bardzo prostą
metodą osiągnięcia tego celu jest pozwolenie tym ludziom na
sprzedawanie Twojego ebooka swoim własnym klientom. Oni dostaliby
go za darmo, albo za jakąś niewielką kwotę, na Twojej witrynie,
a potem mieliby prawo umieszczać go na swoich witrynach i sprzedawać
go stamtąd. Albo też w jakiś inny sposób. Może zresztą dawać go za
darmo – Tobie to na pewno nie zaszkodzi. Ważne, żeby go
rozprzestrzeniał, zgoda? Tylko nie zapomnij o umieszczeniu w nim
licznych linków do Twojej własnej witryny! Musi być co najmniej jeden
na każde dwie strony. A do tego krótkie teksty promujące Twój biznes.
Aby uczynić dystrybuowanie Twojego ebooka bardziej atrakcyjnym,

mógłbyś nawet pomyśleć o specjalnych zachętach. Na przykład,
zaoferowałbyś webmasterom niewielką prowizję za każdy raz, kiedy
ktoś wejdzie na Twoją witrynę za pośrednictwem linku umieszczonego
w Twoim ebooku ściągniętym z ich witryny. Na swojej witrynie
zainstalowałbyś skrypt monitorujący, za pośrednictwem którego miałbyś
szczegółową statystykę wejść na swoją witrynę... Jest to czysto
techniczny problem, niezbyt trudny do rozwiązania.

● str. 263
Pozwoli to nie tylko Twoim własnym klientom, ale także klientom

innych ludzi sprzedającym Twojego ebooka kliknąć i wrócić w miejsce,
gdzie tego ebooka można dostać, czyli na twoją witrynę. Twoi klienci
będą odnosić z tego dwojakie korzyści. Po pierwsze, mogą sprzedawać
Twoją książkę po wybranej przez siebie cenie. Po drugie, każdy ich
klient, który kliknie na link w ebooku i odwiedzi Twoją witrynę, zarobi
im prowizję. Twoi klienci mogą powielić tę strategię, pozwalając
własnym klientom wykorzystywać ebooka, przez co staje się on
wirusowy.
Aby dać Twym klientom jeszcze większe korzyści, pozwól im kopiować,

zmieniać treści, oraz umieszczać w ebooku ich własne reklamy i linki do
ich własnych witryn, jako uzupełnienie Twoich. W ten sposób zaczną
generować ruch dla własnych witryn, a to, jak obaj wiemy, bardzo
cenna rzecz. Opisana tu strategia była już wielokrotnie wypróbowana
i naprawdę warto ją zastosować.
Ebooki to jedno z absolutnie najlepszych narzędzi promocji w sieci.

Jeden dobrej jakości ebook wystarcza, by powstało wirusowe perpetum
mobile, dostarczające Ci ruchu i promocji przez 24 godziny na dobę,
siedem dni w tygodniu. I samopowielające się w ogromnym tempie,
eksponencjalnie.
11.3 Wirusowy marketing za pomocą poczty

email
Email to świetny sposób dystrybuowania wiadomości – jest szybki, tani,

i co najważniejsze – łatwo można go uczynić wirusowym. Czy zdarzyło
Ci się kiedyś, że posłałeś jakąś wiadomość do paru przyjaciół, na
przykład żart albo historię, a za kilka dni wróciła ona do Ciebie
z całkiem nieznanego źródła, z masą nieznanych Ci adresów w polu “Do

● str. 264
11.3 Wirusowy marketing za pomocą poczty email
wiadomości”? Stało się tak dlatego, że Twoim przyjaciele posłali to do

swoich przyjaciół, którzy z kolei posłali do swoich, i tak dalej... Taki
łańcuch może nie mieć końca. Można uczciwie powiedzieć, że poczta
email to idealne medium dla marketingu wirusowego, przede wszystkim
dlatego, że wiadomości mogą zostać rozesłane do wielu odbiorców
niemal natychmiast.
Poczta email pozwala dotrzeć do ludzi znajdujących się niemal

w dowolnym miejscu, w dowolnym czasie. Jeśli email jest naprawdę
interesujący, to będzie z dużym prawdopodobieństwem przez adresatów
przekazywany dalej, do ich przyjaciół i klientów. Już to stanowi
potencjalne źródło mechanizmu wirusowego.
Dobrą ilustracją marketingu wirusowego za pomocą poczty email są

eziny i newslettery. Termin ezin to popularne określenie publikacji
rozsyłanych za pomocą poczty email. Tymi publikacjami może być
niemal cokolwiek – artykuły związane z Twoją witryną lub biznesem,
komunikaty dla prasy na temat nowych serwisów oferowanych przez
Ciebie, albo po prostu zaproszenie do odwiedzenia Twojej witryny.
Newslettery rozsyłane pocztą email czyli eziny
Mieliśmy już tutaj cały rozdział poświęcony newsletterom. Jednak nie

powiedziałem Ci jeszcze wtedy, że newslettery mogą stanowić
wspaniałe narzędzie wirusowego marketingu. Jeśli Twój newsletter
zawiera wartościową informację, taką jak rady, sugestie, wiadomości
aktualne, czy kursy, sam szybko stwierdzisz, że subskrybenci z własnego
popędu przesyłają go do znajomych.
Wielką zaletą newsletterów, ezinów i ebooków jest to, że rozsiewając

swą treść, rozsiewają też po innych witrynach Twoje linki. To zaś
z kolei, jak już mówiliśmy, znacznie zwiększa widoczność Twojej

● str. 265
witryny w wielu najważniejszych wyszukiwarkach, przede wszystkim w

Google. Wynika z tego, że zdecydowanie powinieneś postarać się o to,
by Twoje materiały były umieszczane na witrynach Twoich klientów,
oczywiście bez zmian, razem z linkami.
W roku 2002, eziny dokonały swego rodzaju “skoku kwantowego” i to,

co dotychczas było działalnością czysto hobbystyczną, stało się może
najpotężniejszym narzędziem internetowego marketingu. Coraz częściej
są w formacie HTML, co pozwala na nieskończenie bogatszą szatę
graficzną i ma kilka innych poważnych zalet (oraz nieco wad, o czym już
zresztą mówiliśmy w rozdziale o newsletterach).
Jeśli opanujesz technikę wydawania ezina, możesz umieścić swoje

nazwisko, oraz adres swojej witryny dosłownie przed oczyma setek
tysięcy, albo nawet miliona czytelników. Wciąż brakuje dobrych
artykułów do użycia w ezinach, jeśli więc dobrze piszesz i umiesz
wyszukiwać rzeczy w Internecie, czeka na Ciebie ogromny żarłoczny
rynek.
Z drugiej jednak strony, eziny i newslettery mogą łatwo być

przeoczone. Ludzie otrzymują dzisiaj tony śmieciowych newsletterów,
które wyrzucają bez jednego spojrzenia. Żeby kogoś skłonić do zostania
abonentem, trzeba mu naprawdę pokazać, że będzie otrzymywał
wartościową zawartość, która mu się do czegoś przyda.
Jest tu jeszcze kilka ważnych aspektów, o których nie możesz

zapominać, przede wszystkim problem spamu. Odsyłam Cię jeszcze raz
do rozdziału poświęconego newsletterom, gdzie te kwestie
omawialiśmy.

● str. 266
Jak stworzyć naprawdę „wirusowego” ezina
➔ Wybierz temat, o którym coś wiesz, a potem w wyszukiwarkach

znajdź tyle witryn poświęconych temu tematowi, ile zdołasz.
➔ Podczas zbierania informacji dla Twego artykułu, zwróć uwagę na
wszystkie adresy internetowe oferujące darmowe rzeczy mające
z Twoim tematem związek. Umieść te adresy w swoim artykule.
➔ Temat powinieneś wybrać bardzo starannie. Kiedy już go
wybrałeś, najważniejsze jest przestudiowanie go
w wystarczającym zakresie. Zorganizuj swój materiał i pisz
w interesujący sposób. Pamiętaj, by umieścić w tekście linki do
darmowych zasobów.
➔ Zawartość Twego ezina nie powinna być czystym tekstem
reklamowym. Musi w nim być wartościowa i autentyczna
informacja. Wszelkie promowanie własnych produktów czy usług
powinno być subtelne. Wirusowy marketing przy użyciu ezina to
coś całkiem innego, niż marketingowa kampania mailingowa,
w której wysyłasz miliony emaili do niczego niespodziewających
się ludzi.
➔ Na końcu swojego artykułu umieść pięcio, lub sześciowierszową
notkę (resource box), w której będzie adres Twojej witryny i/lub
Twój adres email.
➔ Kiedy skończysz pisać swój artykuł, NIE wysyłaj go od razu
w świat! Niech poleży dwa lub trzy dni, po których upływie
przeczytaj go znowu. Zdziwisz się ilością istotnych poprawek,
jakie zdołasz wtedy do niego wprowadzić. To właśnie te końcowe
poprawki stanowią największą różnicę między tekstem, który
zostaje opublikowany, a takim, który nigdy nie zostanie.

● str. 267
11.4 Wirusowy marketing a programy partnerskie
Programy partnerskie (affiliate programs) tworzą silne powiązania

między witryną internetowego sprzedawcy (merchant), a wieloma
witrynami partnerskimi. Omawialiśmy je już w jednym z poprzednich
rozdziałów, ale nie mogę ich tutaj pominąć, ponieważ mówimy w tej
chwili o marketingu wirusowym, a one są ze swej samej natury
wirusowe.
Programy partnerskie to bardzo skuteczna strategia marketingowa, ale

działają one dobrze tylko, jeśli Twoim potencjalnym klientom opłaca się
zostać Twoim partnerem. Czyli musisz ludziom zaoferować
wystarczająco atrakcyjne zachęty, tak by opłacało im się zacząć Twój
program intensywnie i skutecznie promować.
Jak uczynić swój program partnerski atrakcyjnym?
Oto kilka rad, które powinny Ci pomóc przyciągnąć klientów do

promowanych przez Ciebie programów partnerskich. Przestudiowanie
i przemyślenie paru kwestii pomoże Ci ogromnie zwiększyć ruch
i uczynić Twoje programy partnerskie tak wirusowymi, jak to tylko
możliwe.
➔ Najważniejszym aspektem każdego programu partnerskiego są

zachęty dla partnerów. Czyli korzyści, jakie otrzymują partnerzy
ze skutecznego promowania Twojego programu. Mówiąc
najprościej, powinieneś oferować większe korzyści, niż
konkurenci. Pieniądze to największa i najlepsza forma nagrody
w takich przypadkach. Dobrym pomysłem jest danie partnerom

● str. 268
pewnego procentu od każdej sprzedaży wynikającej z odwiedzin

na witrynie, które im zawdzięczasz.
➔ Poza normalnymi zachętami, powinieneś zaoferować coś
unikalnego, w rodzaju nagród pieniężnych i bonusów dla trzech
partnerów odpowiedzialnych za największy ruch, albo za
największą sprzedaż. Zwiększy to motywację Twych
potencjalnych partnerów, nie tylko by przystępować do Twojego
programu, ale także by prezentować go większej ilości ludzi.
➔ Większość standardowych programów partnerskich wynagradza
tylko partnera bezpośrednio odpowiedzialnego za zwiększenie
ruchu. Ty możesz stworzyć drugi i trzeci poziom wynagrodzeń.
Chodzi o to, że wynagradzałbyś zarówno partnera bezpośrednio
odpowiedzialnego za sprowadzenie potencjalnych klientów na
Twoją witrynę, jak i tego, kto go do Twojego programu
“zwerbował”. Powiedzmy, że Joanna “zwerbowała” Marysię.
Marysi spodobał się Twój program, zaczęła go promować i w
końcu także kupiła produkt promowany w tym programie. W takim
przypadku Joanna powinna otrzymać prowizję. Teraz niech
powiedzmy Marysia pokazała Twoją witrynę swojej przyjaciółce
Henriettcie. Henrietta zainteresowała się produktem i kupiła go.
Program o jednym poziomie referencyjnym (single tier incetive
program) dałby w tym przypadku Marysi prowizję. Program
o dwóch poziomach referencyjnych (two tier incentive program)
dałby pewną prowizję zarówno Marysi, jak i Joannie, która
Marysię kiedyś “zwerbowała”. Zastosowanie tego rodzaju strategii
może być bardzo opłacalne.
➔ Powyższy paragraf może być w prosty sposób ujęty tak: “Uczyń
dla partnerów promowanie Twojego produktu czy usługi tak
prostym i naturalnym, jak to możliwe, pozwalając im odnosić
korzyści z rekomendowania innym Twojego programu”. Dzięki
temu zachęcisz swych partnerów do ściągnięcia większej ilości

● str. 269
ludzi na Twoją witrynę, a także do przystąpienia do Twego

programu.
➔ Stale aktualizuj wszystkie istotne składniki swego programu
partnerskiego. Na przykład, jeśli w Twoim programie chodzi
o zdobywanie subskrybentów na płatny, a nawet na darmowy,
newsletter, dbaj o to, by aktualizować jego zawartość. Zawartość
zawsze musi być unikalna i zawierać wartościowe informacje.
Możesz zaoferować zachęty dla klientów i partnerów, by skłonić ich do

polecania Twojej oferty i Twojego programu partnerskiego swoim
przyjaciołom. Możesz także zaoferować zachęty tym przyjaciołom, by
chętniej na te polecanie pozytywnie reagowali.
Gdybyś jednak obu tym kategoriom zaoferował tak samo korzystne

zachęty, zdemobilizowałbyś w ten sposób swych partnerów. Sztuczka
polega na tym, żeby partner miał większe korzyści z rekomendowania
Twojego programu przyjaciołom, niż oni z akceptacji tego zaproszenia.
Wtedy także ci przyjaciele mają motywację, by Twój program dalej
polecać.
Zastosowanie ebooków w marketingu partnerskim
Przedyskutujmy miejsce ebooków w marketingu partnerskim.
Jeśli zajmowałeś się kiedykolwiek programami partnerskimi, zdajesz

sobie niewątpliwie z wirusowego potencjału ebooków, przede wszystkim
jako produktu sprzedawanego w takich programach. Sami partnerzy
czynią je wirusowymi, promując je wśród odwiedzających ich witryny,
wśród subskrybentów swoich ezinów, klientów... Wszystko w zamiarze
zarobienia prowizji od sprzedaży.

● str. 270
Następnie istnieje możliwość licencjonowania ebooków, czyli

zezwalania ludziom, którzy je zakupili, by sami rozdawali je, albo
sprzedawali. Dodaje to jeszcze jedną wiralną warstwę do całego
systemu promocji. Istnieje wtedy w każdym razie więcej zachęt, by taki
ebook był rozpowszechniany.
Istnieje też możliwość uczynienia ebooka wirusowym za pomocą czegoś,

co po angielsku nazywa się rebranding. Jest to zmiana pewnych
określonych części ebooka, szczególnie linków, przez jego użytkownika.
Robi się to za pomocą specjalnego oprogramowania, zwanego
rebrander, najczęściej dostarczanego razem ze ebookiem.
Pozwól, że Ci to trochę bliżej wyjaśnię. Otóż wyobraźmy sobie, że

stworzyłeś bardzo fajnego ebooka, który dodatkowo promuje Twoje
produkty czy serwisy. Razem z ebookiem dystrybuujesz rebrander, za
pomocą którego Twoi partnerzy mają prawo zmienić umieszczone tam
linki, na swoje własne linki partnerskie w Twoim programie. Dzięki
temu mają bardzo zdecydowaną zachętę do dystrybuowania tego
ebooka, a Ty masz z tego dodatkowy ruch i dodatkowe sprzedaże.
Jeśli za ebooka trzeba płacić zanim się go podda operacji rebrandingu,

albo jeśli część linków zawsze pozostaje niezmienionych, wtedy można
odzyskać część prowizji, a możliwość rebrandingu ogromnie zwiększy
szybkość, z jaką ten ebook będzie się rozprzestrzeniał.
Stosowanie opisanej tu techniki ma jeszcze jedną zaletę – Twoi

partnerzy uczą się na żywym przykładzie zasad wirusowego marketingu,
niektórzy z nich będą mogli je potem twórczo zastosować. Na przykład

● str. 271
mogą stworzyć własne wirusowe ebooki czy raporty, a w nich może

zechcą umieścić linki właśnie do Twojego biznesu.
11.5 Wirusowy marketing w Internecie
Ile razy klikałeś na kolejne linki prowadzące z jednej witryny na drugą –

tylko po to, by w końcu znaleźć się na tej pierwszej witrynie?
Wszechświatowa Sieć, czyli WWW, to prawdopodobnie jeden
z najlepszych gotowych mechanizmów wirusowego marketingu!
Jak już Ci mówiłem, najprostszym i najbardziej oczywistym sposobem

skłonienia ludzi, by umieszczali u siebie linki do Twojej witryny, to mieć
niesamowicie użyteczną witrynę, pełną wspaniałej informacji.
Wykorzystasz wtedy najważniejszy powód, dla którego ludzie surfują po
necie – aby znaleźć informację. Jeśli zawęzisz tematykę swojej witryny,
uzyskasz większą szansę na to, by Cię można było znaleźć
w wyszukiwarkach, sprawisz też, że ludzie, którzy Cię odnaleźli będą
znacznie częściej zainteresowani dokładnie tym, co masz im do
zaproponowania.
Wróć może jeszcze na chwilę do rozdziału, w którym omawialiśmy

sprawę znaczenia linków dla wyszukiwarek i linków wzajemnych.
Przejrzyj go, albo nawet dokładnie przeczytaj, pamiętając o tym, co już
wiesz o marketingu wirusowym, powinieneś teraz znacznie głębiej pojąć
całą sprawę.
11.6 Wirusowy marketing z ust do ust
“Z ust do ust” jest od zawsze słusznie uznawane za najlepszą

z możliwych form marketingu. Dlaczego? Dlatego, że jest spontaniczny.

● str. 272
11.5 Wirusowy marketing w Internecie
Istnieją jednak pewne sposoby zachęcania ludzi do dzielenia się ze

znajomymi pozytywnymi informacjami na temat Twojego biznesu. Oto
one:
➔ Zainstaluj na swojej witrynie formularze pozwalające wysłać do

znajomych emaile zachęcające ich do odwiedzenia Twojej
witryny. Istnieją takie skrypty do samodzielnego zainstalowania,
istnieją też takie serwisy, także darmowe. (Poza tym taka opcja
istnieje w wielu opartych na bazach danych systemach CMS
stosowanych do szybkiego budowania skomplikowanych witryn
i łatwej ich obsługi. Ten fascynujący temat jednak wychodzi poza
zakres niniejszego wprowadzenia do internetowego biznesu.)
➔ Postaraj się, by łatwo można było wysłać Twoją stronę www
znajomemu, faksem albo pocztą email. Jest to to samo, co
w poprzednim punkcie, plus możliwość wysyłania konkretnej
zawartości danej strony. Jest to także z reguły łatwiejsze do
osiągnięcia przy prostych, nie opartych na bazach danych,
witrynach.
➔ Stwórz ezina i wysyłaj go do klientów i przyjaciół. Zachęcaj ich do
wysyłania go swoim przyjaciołom. Możesz o tym wspomnieć pod
koniec każdego numeru, to potrafi dać kilku nowych czytelników
niemal natychmiast.
➔ Twórz atrakcyjne komunikaty dla prasy (press relaeses),
oczywiście z linkiem do Twojej witryny i rozsyłaj je do klientów
i znajomych. Takie komunikaty są bardzo wirusowe z samej
swojej natury. (Przejrzyj może ponownie rozdział poświęcony tej
sprawie, jeśli nie wszystko pamiętasz.)
11.7 Monitorowanie wirusowego efektu i jego

skuteczności

● str. 273
11.7 Monitorowanie wirusowego efektu i jego skuteczności
Jak w przypadku każdej kampanii marketingowej, tak i w przypadku

kampanii wirusowej, monitorowanie jej zmieniających się wyników jest
absolutnie niezbędne. Powinno ono prowadzić do jej skutecznej
optymalizacji. Przede wszystkim chcesz wiedzieć, ilu ludzi, spośród
prawdopodobnie ogromnej rzeszy, do której w jakiś sposób dotarłeś ze
swoją wirusową kampanią, naprawdę odwiedziło twoją witrynę. Często
się zdarza, że sama kampania jest bardzo ekspansywna, ale tekst
promujący nie skłania tych ludzi w wystarczającym stopniu do
zainteresowania się ofertą i kliknięcia. Poprawienie tego aspektu może
z łatwością zwiększyć ilość sprzedaży o 200% i więcej.
Ważnymi danymi statystycznymi, które powinieneś śledzić, będą ilość

przekazanych dalej ebooków, ezinów itd., ilość uzyskanych kliknięć,
oraz współczynnik konwersji dokonanych zakupów w stosunku do
kliknięć. Poza tym należy oddzielnie analizować ilość kliknięć
i współczynnik konwersji od bezpośrednich klientów, od tych zdobytych
za sprawą działalności partnerów. Na podstawie wszystkich tych danych
należy potem przede wszystkim określić te oferty, i tych partnerów,
którzy przyczyniają się w najlepszy sposób do wysokiego zwrotu
z inwestycji (ROI).

12. Jak tworzyć bombowe oprogramowanie nie ucząc się
● str. 274
programowania
12. Jak tworzyć bombowe oprogramowanie

nie ucząc się programowania
Tworzenie produktów informacyjnych jest łatwe. Jeśli potrafisz

przeczytać tego ebooka – potrafisz też napisać ebooka. Żadne specjalne
talenty nie są potrzebne, poza umiejętnością pisania, oraz pewną
podstawową wiedzą na dany temat. Tworzenie oprogramowania
z drugiej strony, wymaga specjalnych umiejętności. Wymaga kogoś
umiejącego programować, rozumiejącego, jak działa komputer, kogoś
wiedzącego jak należy pracować nad takiego typu projektem. Jest
zatem wyraźnie trudniejsze, niż po prostu pisanie słów i zdań. A także
znacznie bardziej zyskowne...
W dziedzinie, o której teraz mówimy, odpowiedni produkt może dać

praktycznie nieograniczone zyski. Dowodem na to jest Bill Gates.
Jednak Bill Gates nie został multimiliarderem dzięki swoim ogromnym
talentom programisty – większość niezłych programistów powie Ci, że on
do ich grupy raczej nie należy. Jeśli używałeś kiedyś jakichś innych
systemów operacyjnych (np. Unix, Amiga DOS, czy komputerów
Macintosh), a potem przeszedłeś na Windows, to prawdopodobnie
zgodzisz się z tą opinią bez trudu. Bill Gates stał się niewyobrażalnym
bogaczem, bowiem potrafił połączyć podstawowe umiejętności
programisty z naprawdę ogromnymi talentami marketera. I taką
zabójczą miksturę postaramy się właśnie spreparować w tym rozdziale.
Nie ma się co oszukiwać – będziesz musiał mieć jakiś pomysł. Może masz
go już teraz. Szczęściarz z Ciebie! Jeśli go nie masz, nadszedł czas by
chwycić kartkę, długopis, i zacząć skrobać. Musi istnieć jakieś

12. Jak tworzyć bombowe oprogramowanie nie ucząc się
● str. 275
programowania
narzędzie, którego brakuje Ci na Twoim komputerze. Albo program,

którego używasz codziennie, który doprowadza Cię do szału. Może byś
pragnął, aby Twój Media Player lepiej zapamiętywał ulubione kawałki,
albo by istniał program graficzny tak prosty w użyciu, jak Paint, ale tak
potężny, jak Photoshop. Zanotuj swoje pomysły, a potem sprawdź, co
słychać u konkurentów.
Dokonaj wyszukiwania na Google, by znaleźć inne produkty, podobne do

tego, który chciałbyś stworzyć, a będące już na rynku. Nie ma sensu
wkładać masę wysiłku w stworzenie czegoś, co już jest dostępne.
Sprawdź co istnieje, jak działa, oraz co z nimi nie tak, a potem postaw
sobie za cel stworzenie czegoś, co będzie dokładnie takie jak być
powinno.
(Będziesz także musiał sprawdzić, czy te konkurencyjne produkty

w ogóle się sprzedają. Jeśli bowiem oni nie znaleźli rynku zbytu, jaka
jest szansa, że Ty znajdziesz?)
12.1 Tworzenie zarysu projektu
Programiści zawsze rozpoczynają od pisemnego zarysu projektu –

przynajmniej ci dobrzy tak właśnie robią. Kiedy wynajmiesz
programistę, im lepszy mu zaprezentujesz zarys, tym łatwiej będzie
przebiegała jego realizacja i tym większy będzie końcowy sukces.
12.1.1 Lista funkcji
Lista funkcji to spis wszystkich korzyści, które Twój produkt ma dać

swoim użytkownikom. Wypisz ich tak wiele, jak zdołasz wymyślić.
Wkrótce stwierdzisz, że taka lista przyda Ci się nie tylko, by
wytłumaczyć programiście, co Twój program ma robić, ale także

● str. 276
później, przy tworzeniu dla niego materiałów marketingowych.

W istocie będziesz pisał gotową listę Unikalnych Argumentów
Sprzedających (unique sales points).
Twoja lista mogłaby wyglądać na przykład tak:
➔ Potrafi obsługiwać formaty .gif, .jpg i .bmp.

➔ Łatwa edycja obrazków za pomocą jednego kliknięcia.
➔ Prosty w użyciu, łatwy do opanowania...
I tak dalej...
Ja sam uważam, że to właśnie jest najprzyjemniejsza faza pracy nad

całym projektem. Kiedy zaczynasz myśleć o poszczególnych funkcjach,
możesz często ulec autentycznej ekscytacji. Jedna funkcja będzie
w naturalny sposób prowadzić do następnej, cały projekt zacznie
nabierać w Twoim umyśle kształtu.
12.1.2 “Opowieści użytkownika”
Tutaj zaczynamy wchodzić w szczegóły projektu. “Opowieści

użytkownika” opisują oprogramowanie z punktu widzenia tego, kto go
używa. Dla programisty jest to najlepszy sposób dokładnego
zrozumienia, co Twój program ma właściwie robić. Mógłbyś na przykład
napisać coś takiego:
Użytkownik klika prawym przyciskiem myszy na obrazek i otrzymuje

menu “Edytuj”. Z tego menu może za pomocą kliknięcia wybrać jedną
z opcji zmian w obrazku.
“Historia użytkownika” musi być dość prosta, by być łatwo zrozumiała

dla programisty, ale dość szczegółowa, by wystarczająco wszystko
istotne opisać. Najbardziej pożądaną reakcją programisty, kiedy

● str. 277
zobaczy to Twoje dzieło, będzie coś w rodzaju: “No, to jest naprawdę

fajne!”. (Jeśli użyje słowa “cool”, to też nie ma tragedii :-)
12.1.3 Przetwarzanie danych
Tutaj sprawy zaczynają się nieco komplikować. Większość

oprogramowania działa na jakimś poziomie poprzez zapisywanie
i odzyskiwanie danych. Jeśli dane nie trafią tam, gdzie powinny,
otrzymasz złe wyniki, pluskwy i inne nieprzyjemne rzeczy. Nie o to nam
chodzi. Osobiście, zostawiam te sprawy fachowcowi. Jeśli on sobie
z tym nie poradzi, to czy ja miałbym większą szansę?
12.2 Przestudiuj konkurencję
Jedynym sposobem uczynienia Twojego produktu różnym od produktów

konkurentów, jest zapewnienie mu unikalnego sposobu działania. Jaka
jest najbardziej pragmatyczna metoda znalezienia sposobu na
stworzenie unikalnej oferty? Odpowiedź jest bardzo prosta: przestudiuj
konkurencję! To będzie zapewne najbystrzejsza rzecz, jaką zrobisz –
zrób sobie listę konkurentów i tego, co oni oferują.
Zwracaj uwagę na nowe cechy oprogramowania oferowanego przez

konkurencję, oraz na opisywane jego zastosowania. Na tej podstawie
powinieneś stworzyć sobie dość jasny obraz tego, co w ich ofercie jest
wyjątkowe, a co nie. Czasem można też przeczytać, co klienci mówią
na temat oprogramowania oferowanego od konkurentów. To bezcenna
informacja, która może Ci pomóc zaoferować Twoim klientom coś,
czego nikt inny nie oferuje. Na rynku istnieje wiele systemów obsługi
księgowości o ustalonej marce, zaś w kwestii edycji tekstu MS Word
dominuje bardzo wyraźnie, za nim zaś znajduje się OpenOffice Writer
i na nowe programy tego typu naprawdę nie ma wiele miejsca.

● str. 278
12.3 Zdecyduj jaka ma być cena
Przestudiowanie konkurencji da Ci również dość dobre pojęcie o cenie

Twojego przyszłego produktu. Zasadniczą sprawą jest ustalenie ceny
tak, by produkt był konkurencyjny. Możesz więc ustalić niższą cenę,
albo też tę samą cenę, ale dawać różne promocje albo obniżki. Poza
tym wielką rolę ma tu oczywiście, przy jakiej cenie “wychodzisz na
swoje”. Ta ostatnia cena stanowi szczególnie ważną wskazówkę
w przypadku, jeśli Twój produkt jest czymś względnie nowym na rynku,
i nie ma go za bardzo z czym porównać.
Wzór, na którego podstawie obliczysz, kiedy “na swoje wychodzisz” jest

taki:
(Początkowy koszt oprogramowania + Koszt ulepszeń oprogramowania +

Koszt pakietu) / Zysk z jednej sprzedaży = Ilość sprzedaży potrzebna do
pokrycia kosztów
Początkowy koszt oprogramowania to Twoja inwestycja w podstawowe

oprogramowanie. Koszt ulepszeń oprogramowania to Twoja inwestycja
dodatkowe możliwości, poprawienie braków i błędów. Możesz na
przykład stwierdzić, że potrzebujesz dodać 3 lub 4 poważne nowe
funkcje, oraz doszlifować pozostałe w oparciu o sygnały otrzymane od
klientów. Koszt pakietu to Twoja inwestycja w opakowanie
oprogramowania – zawiera się w tym koszt hostingu, materiałów
marketingowych, dokumentacji, zaprojektowania i wykonania witryny,
oraz inne podobnego rodzaju koszty.
W idealnym przypadku powinieneś tak ustalić cenę, by wyjść na swoje

po powiedzmy 25 czy 30 sprzedażach. Musisz jednak mieć na oku ceny

● str. 279
Twojej konkurencji. Jeśli oferujesz zdecydowanie “niszowy” produkt,

Twoi klienci mogą pogodzić się z wyższą ceną.
Nie da się w prosty sposób określić, ile powinieneś liczyć swoim

klientom za swój produkt. “Normalne” oprogramowanie rezydujące na
dysku klienta może być droższe od programów czy skryptów
rezydujących w sieci Internet. Podstawowa wersja programu,
posiadająca tylko podstawowe funkcje, powinna być oczywiście
najtańsza. Wersje luksusowe, profesjonalne (czy jak je nazwiesz),
o większej funkcjonalności, będą droższe.
12.4 Wybór programisty
Nikt Ci tutaj nie proponuje, byś usiadł i zakodował to cudo

własnoręcznie. Istnieje masa ludzi zdolnych do znakomitego wykonania
takiej roboty w dość krótkim czasie – czasem nawet za darmo!
Dlaczego programista, który normalnie bierze koło 100 dolarów za

godzinę swej pracy, miałby dla Ciebie akurat pracować za darmo? No
widzisz, tutaj sprawy stają się jeszcze bardziej interesujące...
Znakomity programista to geniusz kodowania. Potrafi dodać 1 do

1 i otrzymać 10 albo 11, czy jak będzie dwójka wyglądała w zapisie
binarnym. To jego zawód. Niewielu jednak z nich potrafiłoby sprzedać
Ci szklankę wody, choćbyś nawet umierał z pragnienia na Saharze.
Zgoda – potrafią Ci powiedzieć, z czego składa się woda, potrafią nawet
napisać program, który wyliczy wszystkie molekuły w tej szklance, ale
nie mają cienia pojęcia, jak Cię skłonić, byś ją kupił.
Faktycznie zaproponujesz temu programiście joint venture: współpracę,

w którą on wkłada swoje programistyczne talenty, Ty zaś Twoje talenty

● str. 280
marketingowe. Żaden z Was nie potrafiłby zarobić bez pomocy – on by

nic nie sprzedał, Ty musiałbyś chyba sprzedawać sam pomysł na
program.
Taki układ to marzenie większości zatrudnionych w różnych firmach

programistów. Marzą skrycie o kimś ze wspaniałym pomysłem, kto by się
nagle pojawił, a potem jeszcze pomógł z marketingiem. Tak chyba musi
wyglądać rajska wizja szczęścia w Dolinie Silikonowej.
Gdzie zatem poszukasz tych chętnych do tego rodzaju współpracy,

czekających na swą Wielką Szansę, programistów? Dobrym miejscem
będą serwisy, o których już mówiliśmy w związku z poszukiwaniem
pisarza do wynajęcia, takie jak:
➔ Elance (http://elance.com)
➔ GetAFreelancer (http://www.getafreelancer.com/).
Ogłasza się tam sporo naprawdę profesjonalnych programistów, którzy

nie mają problemów z zarabianiem na życie, a teraz szukają mniej
stresującej roboty, niż codzienna robota od 9:00 do 21:00, której
oczekuje większość firm od swoich komputerowych geniuszy. Wielu
z nich będzie oczekiwało, że im zapłacisz, ale powinieneś znaleźć
i chętnych na podział przyszłych zysków z przedsięwzięcia. (Nawiasem:
pół na pół to z reguły najlepszy pomysł na ich dzielenie. Nikt się wtedy
nie czuje niedoceniany.)
Jeszcze lepszym miejscem do szukania programisty może być

ScriptLance (http://www.scriptlance.com/). To coś podobnego do
tamtych, ale nakierowane specjalnie na programistów.
Nie twierdzę wcale, że znalezienie odpowiedniego programisty,

gotowego do pracy za obietnicę udziału w przyszłych zyskach, będzie
łatwe. Tacy programiści istnieją, ale nie wpadasz na nich co krok na

● str. 281
ulicy. Większość z tych, którzy ogłaszają się na wspomnianych witrynach

będzie oczekiwało płacy. Cóż, mają do tego pełne prawo.
Powtarzam Ci jednak, że jest sporo i takich, którzy czekają od lat na

szansę znalezienia wspaniałego pomysłu, który dałby im stały zysk
miesiąc po miesiącu, bez dodatkowego wysiłku. (To oczywiście
“rezydualny, pasywny dochód”, do którego my też zresztą dążymy)
Wybieraj jednak swojego człowieka naprawdę ostrożnie. Nie ma nic

gorszego, niż zaangażować partacza, który nie poświęci sprawie ilości
czasu potrzebnej, by się należycie z zadania wywiązać. Najlepiej
poszukaj kogoś na miejscu. Kiedy stworzy się pewien osobisty związek,
współpraca z reguły przebiega znacznie sprawniej.
Najważniejszą jednak rzeczą będzie to, by ten programista był

absolutnie zachwycony Twoim pomysłem.
Jeśli masz z kimś stworzyć układ partnerski, musi on w całe

przedsięwzięcie wierzyć równie mocno, co Ty. W pewnym sensie to jest
największą zaletą takiego układu nad zwykłym zapłaceniem komuś za
robotę. (Choć oczywiście te 5 tysięcy dolarów, które byś musiał
zapłacić, też ma swoje znaczenie) Kiedy ktoś jest naprawdę
zafascynowany jakimś pomysłem, będzie miał dość motywacji, bo zrobić
to dobrze.
Kiedy już znajdziesz programistę zainteresowanego współpracą, zadaj

mu następujące pytania:
➔ Czy programowałeś już kiedyś coś podobnego? (W programowaniu

jest sporo specjalizacji, jeśli Twój człowiek nie pracował w tej
konkretnej dziedzinie, może nie mieć pojęcia, o co chodzi.)

● str. 282
➔ Ile masz doświadczenia? (Niektórzy początkujący gotowi są

pracować za darmo, aby skompletować swoje portfolio. Tobie
może to pasować, ale wiedz, że wtedy praca może zająć nieco
więcej czasu.)
➔ Jak byś ulepszył ten produkt? (Każdy produkt może zostać
ulepszony, nabierz podejrzeń, jeśli programista stwierdzi, że jest
idealny.)
➔ Ile czasu to zajmie? (Jeśli za długo, to rynek może się zmienić,
albo nawet wypełnić.)
12.5 Co będzie potrafił robić mój program?
Nie ulega wątpliwości, że musisz być pewien, iż Twój projekt znajdzie

należyte zainteresowanie na rynku. Czyli, że wystarczająco wielu ludzi
zdecyduje się go kupić. Musisz albo sprzedawać go po niższej cenie niż
konkurencja sprzedaje podobne programy, albo włożyć w niego więcej
użytecznych funkcji.
Najlepszą metodą określenia pożądanych przez potencjalnych

nabywców specyfikacji i możliwości programu, będzie zapytanie ich
o to. Umieszczenie ankiety na witrynie to dobre rozwiązanie. Inne to
zapytać swoich dotychczasowych klientów i subskrybentów, co chcieliby
widzieć w opisanym przez Ciebie z grubsza programie, sprzedawanym za
podaną przez Ciebie cenę. Nie podawaj im jeszcze nazwy programu –
lista jego możliwości i cena wystarczy. Powinno to rozpalić ich
zainteresowanie i spowodować wiele reakcji.
12.6 Spisanie umowy
Nawet, jeśli wynajmiesz programistę za pośrednictwem renomowanych

witryn, jak:

● str. 283
12.6 Spisanie umowy
ScriptLance (http://www.scriptlance.com/)
czy GetAFreelancer (http://www.getafreelancer.com/)
i tak jest dobrym pomysłem będzie spisanie jakiegoś rodzaju legalnej

umowy. Najgorszą rzeczą, jaka może Cię spotkać byłoby ujawnić komuś
pomysł na najwspanialszy program świata, a potem patrzeć bezsilnie,
jak jakiś programista go realizuje, Ciebie pomija i sam sprzedaje go
temu, kto da najwięcej.
Kiedy wchodzisz w biznesowe układy tego typu z kimś całkowicie

obcym, zdecydowanie warto wydać kilkaset dolarów na prawnika, który
spisze prosty kontrakt.
Kontrakt ten powinien zawierać następujące rzeczy:
Klauzula o poufności
Jeśli Twój programista wygada sekret, spędzi następnych dwadzieścia

lat w tureckim więzieniu. Jasne, to by było najfajniej, niestety trochę
trudno to załatwić. Jednak zmuszenie faceta do zapłacenia sporego
odszkodowania jest całkiem wykonalne dzięki odpowiednim
postanowieniom spisanego z nim kontraktu.
Informacja na temat projektu ma pozostać wyłącznie między Wami.

Zadbaj więc o to, że jeśli programista zdradzi ją komuś innemu, a Ty
stracisz z tego powodu pieniądze, dostaniesz sowitą rekompensatę.
Kwestia płatności
Jeśli to ma być robota wykonana za pieniądze, to każdy wydany

w związku z tą sprawą grosz musi zostać skrupulatnie spisany. Nie
chciałbyś przecież wypuścić swojego produktu, z radością patrzeć jak Ci
zarabia miliony... I znienacka zostać pozwanym do sądu przez dawnego

● str. 284
12.6 Spisanie umowy
koleżkę, żądającego 50% zysków. Jeśli płacisz, to jest on prawnie Twój

i Twoje są też wszystkie zyski.
Z drugiej jednak strony, jeśli nie płacisz, to produkt nie jest Twój.
Jeśli umawiacie się na podział zysków, to musisz wynegocjować, kto

otrzyma jaką ich część, oraz przez jak długi czas. Z pewnością powinno
Ci zależeć na tym, by wszystko to było jasno i w szczegółach spisane
w oficjalnej umowie.
Terminy
Wyprodukowanie oprogramowanie potrafi zająć sporo czasu – co

najmniej kilka miesięcy, a znacznie dłużej przy naprawdę
skomplikowanych programach. Zanim spiszecie umowę, spytaj
programistę o to, jak długo spodziewa się nad każdym etapem projektu
pracować i uwzględnij to, co powie w kontrakcie. Mógłbyś nawet
przewidzieć w nim kary finansowe za niedotrzymanie terminów, całkiem
tak samo, jak byś to zrobił w przypadku wynajmowania kogoś do
remontu domu.
Zgodnie z moim własnym doświadczeniem, lepiej jest jednak zachować

w sprawie terminów dość znaczną elastyczność. W czasie pracy nad
projektem może pojawić się cała masa nieprzewidzianych problemów –
Ty możesz chcieć wprowadzić jakieś zmiany, programista może mieć
jakieś sugestie – i wszystkie one będą powodowały opóźnienia. Jak długo
wszystko wydaje się zmierzać w dobrym kierunku, czyli do daty
zakończenia prac i wypuszczenia gotowego produktu, jak długo
programista nie obija się i nie próbuje Cię mamić, zalecałbym Ci sporą
elastyczność co do terminów. Znacznie lepiej jest otrzymać wspaniały
finalny produkt, niż produkt szybko sklecony.

● str. 285
12.7 Należyte opakowanie
OK, stworzyłeś już wspaniały produkt i jesteś gotów by go

rozreklamować. Zanim jednak zaczniesz, musisz go jeszcze odpowiednio
opakować. Jeśli Twój produkt może być ściągnięty bezpośrednio
z Internetu, to i tak potrzebował będzie porządnej dokumentacji, oraz
informacji na temat obowiązującej licencji. Obrazek wirtualnego
pudełka też się bardzo przydaje.
Jeśli Twój produkt ma być do klienta wysyłany, to obok dokumentacji,

licencji, samych plików na płycie CD, będziesz potrzebował jeszcze
odpowiedniego pudełka.
Dokumentacja składa się z podręczników, których laik będzie

potrzebował, aby móc zrozumieć Twój program i w odpowiedni sposób
go używać. Bez szczegółowej dokumentacji wartość Twojego produktu
będzie wynosić dokładnie zero, nawet, jeśli to najwspanialszy program
na świecie. Dokumentacja za reguły składa się z trzech instrukcji:
➔ Instrukcja instalacji, wyjaśniająca, jak zainstalować dane

oprogramowanie na komputerze nabywcy.
➔ Podręcznik użytkownika, wyjaśniający, jak oprogramowanie
może być używane na co dzień, plus odpowiedzi na najczęstsze
pytania i porady na temat wykonywania pewnych konkretnych
zadań.
➔ Instrukcja użytkowania, znacznie bardziej szczegółowa, w pełni
opisująca działanie programu. Stworzenie jej wymaga najwięcej
czasu spośród tych trzech.
Do stworzenia pudełka dla produktu najlepiej będzie wynająć

profesjonalnego grafika. Jeśli jednak jesteś dobrze obeznany
z oprogramowaniem w rodzaju Photoshopa, a do tego jesteś kreatywny,

● str. 286
to możesz zaprojektować pudełko sam. Oszczędzi Ci to nieco pieniędzy.

Jednak to rozwiązanie powinieneś zastosować jedynie w przypadku, gdy
naprawdę wiesz, że potrafisz zaprojektować atrakcyjne pudełko.
Na koniec, zawsze powinieneś dołączyć do produktu informację

o obowiązującej licencji. Będzie to szczegółowy opis warunków umowy
pomiędzy Twoją firmą a nabywcą programu.
12.8 Obsługa klienta
Aby rozwinąć dobre stosunki z klientami, musisz zapewnić im dobrej

jakości obsługę klienta. Niech wiedzą, że zawsze, gdy mają jakieś
pytania albo problemy związane z Twoim produktem, będą mogli się
z Tobą skontaktować. Dostarcz im jak najpełniejszej informacji
kontaktowej, tak, by im to jak najbardziej ułatwić. Zadbaj o to, by
ekipa odpowiedzialna za kontakty z klientami była na odpowiednim
poziomie. Zawsze odpowiadajcie tak szybko, jak to tylko możliwe
i pomagajcie im tak długo, aż cały problem zostanie rozwiązany.
Jakość serwisu obsługi klienta to jeden z najważniejszych czynników

zapewniających zadowolenie klientów. Nawet mając znakomity produkt
ucierpisz, jeśli ten serwis u Ciebie nie będzie na odpowiednim poziomie.
Obsługa klienta to całkiem prawdopodobnie najważniejszy czynnik
budowania zaufania, zaś zaufanie to po prostu najważniejsza rzecz
w biznesie.
Każdy niezadowolony klient spowoduje, że utracisz setki nowych

klientów. Dlaczego? Bo kiedy ktoś jest niezadowolony z Twojej firmy,
z pewnością powie o swym przykrym doświadczeniu, komu tylko zdoła.
Wieść będzie się niosła, rozprzestrzeniała i w końcu odbije się na
Twoich przychodach.

● str. 287
Staraj się utrzymywać kontakt ze swymi klientami, pytaj ich, jak

podoba im się Twój produkt, oraz czy mają jakieś pytania. Będzie to
wspaniały sposób nie tylko na zapewnienie dobrej obsługi klienta, ale
i na uzyskiwanie opinii użytkowników Twego programu. Słuchając swych
klientów, dowiesz się, czego dokładnie pragną, co może Ci pomóc
z czasem stworzyć jeszcze lepszy produkt. Zadowoleni klienci będą
mieli ochotę kupować inne Twoje produkty w przyszłości. Traktuj ich
więc z ogromnym szacunkiem i dbaj, by otrzymywali więcej, niż mieli
powody się spodziewać.
Twój serwis obsługi klienta powinien posiadać:
➔ darmowy numer działający przez 24 godziny na dobę (jeśli Cię na

to stać)
➔ obsługę klienta za pośrednictwem poczty email, która musi być
szybka i skuteczna
➔ obsługa klienta za pośrednictwem czatu online
Udostępnij “Pytania i odpowiedzi”
Zanim potencjalny klient nabędzie Twój produkt, może chcieć zadać Ci

kilka pytań, albo wyrazić swoje wątpliwości związane z tym produktem.
Podczas pierwszych kilku tygodni sprzedawania Twego nowego

oprogramowania, napotkasz wielką ilość całkiem podobnych pytań, stale
powracających. Będzie mądrym rozwiązaniem umieszczenie tych pytań
wraz z odpowiedziami, na witrynie. Zmniejszy to znacznie obciążenie
serwisu obsługi klienta Twojej firmy. Pytający będą zadowoleni,
otrzymując momentalnie odpowiedź na swe pytania, Twoi pracownicy
zaś nie będą musieli nawet przy tym ruszyć palcem.

● str. 288
W tych pytaniach i odpowiedziach wyjaśnij dokładnie sprawy polityki

Twojej firmy i stosowanych przez nią reguł, sposób działania danego
produktu, oraz najczęściej spotykane w związku z nim problemy, wraz
z ich rozwiązaniami. Wszystko w postaci łatwych do zrozumienia pytań
i odpowiedzi. Jest to naprawdę bardzo ważna sprawa, na której
zarówno Ty, jak i Twoi klienci ogromnie zyskają.
Wiesz już teraz całkiem sporo o internetowym marketingu. Wiesz też,

jak możesz stworzyć świetne produkty, które momentalnie wygenerują
zyski. Nie ma żadnych ograniczeń na ilość produktów informacyjnych
czy oprogramowania, które możesz sprzedać w sieci. I nie potrzebujesz
do tego wielkich magazynów, nie musisz męczyć się wysyłaniem
wielkich pakunków. Musisz tylko uruchomić witrynę i zadbać, by była
odwiedzana. Można to w dodatku niemal w stu procentach
zautomatyzować, a wtedy pieniądze przychodzą same, dzień po dniu,
tydzień po tygodniu.
Nie przychodzi to jednak całkiem bez wysiłku, szczególnie z początku.

W następnym rozdziale powiem Ci, jak w najlepszy sposób powinieneś
gospodarować swoim czasem – tak by Twój biznes stał się tak zyskowny,
jak to możliwe, w tak krótkim jak to możliwe czasie. A także przy
najmniejszym możliwym ujemnym wpływie na Twoje pozabiznesowe
życie.

● str. 289
13. Jak prowadzić normalne życie pracując w domu
13. Jak prowadzić normalne życie pracując

w domu
Na samym początku tej książki powiedziałem Ci, że mój internetowy

biznes nie tylko daje mi niezłe pieniądze, ale także daje mi sporo
wolnego czasu. Kiedy już cały system jest ustawiony, wszystko co muszę
robić, to sprawdzać co pewien czas, czy partnerzy przysyłają mi
pieniądze, zaproponować komuś czasem joint venture, no i utrzymywać
kontakt z klientami. W sumie rzadko spędzam przed komputerem
więcej, niż trzy godziny dziennie.
Nie zawsze jednak było tak fajnie, jak teraz. Dojście do mojej obecnej
sytuacji kosztowało mnie sporo wysiłku i nieco poświęceń. Moja
pierwsza witryna powstawała niesamowicie długo, a choć następne
powstawały już całkiem szybko, i tak rodzina nie oglądała mnie czasem
prawie wcale przez parę dni z rzędu.
Powiedzmy sobie szczerze – jeśli od początku nie ustawisz swojego

biznesu we właściwy sposób, Twoje życie będzie znacznie bardziej
uciążliwe, niż powinno. Nie mówiąc już o tym, że zarabiał będziesz też
znacznie mniej.
Problem leży w tym, że dotychczas widziałeś dom, jako miejsce relaksu,

a biuro, jako miejsce koncentracji i wysiłku. Teraz będziesz musiał
koncentrować się w domu, co wcale nie jest łatwą sprawą. Będziesz
musiał utrzymywać ten sam rytm pracy – nie przerywając jej, aby
obejrzeć ulubiony serial! - i tę samą dyscyplinę, która była konieczna,
gdy dojeżdżałeś co rano do roboty.

● str. 290
13. Jak prowadzić normalne życie pracując w domu
Pierwszą rzeczą będzie załatwienie sobie biura. Nie mówię o laptopie na

stoliku, ani o kącie w jakiejś czytelni. Mam na myśli normalny pokój –
z drzwiami, które możesz zamykać, oraz biurkiem pełnym fajnych
rzeczy: od komputera z szerokopasmowym łączem internetowym, po
miejsce, gdzie będziesz trzymał spinacze. Jeśli nie masz w tej chwili
wolnego pokoju, cóż, użyj sypialni. Ale jeśli myślisz o sprawie
poważnie, postaraj się znaleźć sobie porządne biuro, kiedy Twój biznes
już się nieco rozkręci.
Następną konieczną rzeczą będzie ustalenie rozkładu zajęć. I ma to być

rozkład realistyczny. Rozkład zajęć to przy rozpoczynaniu pracy na
własny rachunek jedno z największych wyzwań. Sam miałem z tym
kiedyś poważne problemy: pod koniec dnia robiłem listę wszystkich
spraw do zrobienia następnego dnia; potem, jeśli udało mi się z tego
zrobić połowę, uważałem się za szczęśliwca. W sumie byłem cały czas
sfrustrowany i rozdrażniony. Aż w końcu zrozumiałem, w czym rzecz.
Kiedy masz już wyczucie, jak dużo czasu zajmie Ci jakaś czynność – czy
to będzie zatwierdzenie nowej witryny, zaplanowanie nowej kampanii
reklamowej, czy odpowiedzi na maile od klientów – sporządź sobie
harmonogram i trzymaj się go. Wyłącz radio, zamknij drzwi do swego
biura... I do roboty! Z drugiej strony nie wpadaj jednak w rozpacz, jeśli
dzień skończy się, zanim skończy się robota.
13.1 Równowaga między biznesem a rodziną
Oczywiście sama praca, bez zabawy, uczyni z każdego potwornego

nudziarza. Nie pomoże także nikomu w utrzymaniu należycie bliskich
stosunków z żoną i dziećmi.

● str. 291
13.1 Równowaga między biznesem a rodziną
Kiedy poza biznesem masz także i rodzinę, czas spędzany w biurze jest
czasem z dala od rodziny. I nie wiadomo kiedy to przerwać – bardzo
łatwo spędzasz czas przed komputerem długo po północy, w weekendy,
święta, a nawet w czasie zasłużonego urlopu, jeśli go w ogóle masz.
Praca w domu często może się stać bronią obosieczną: jeśli poświęcasz
zbyt wiele czasu biznesowi, ucierpi rodzina; jeśli zaś rodzinie, biznes
łatwo może się znaleźć na mieliźnie. Ponieważ zaś biznes
prawdopodobnie stanowi główne źródło utrzymania rodziny, to także nie
wpłynie na nią dodatnio. Problem!
Na szczęście nie trzeba być super-bohaterem, aby zdołać sensownie

podzielić swój czas pomiędzy pracę i rodzinę. Potrzeba tylko nieco
cierpliwości, trochę inteligentnego planowania swoich zajęć, oraz sporo
siły woli. W sumie, jeśli masz czas, by przeczytać poniższe rady, to
będziesz też miał czas, by je wprowadzić w życie.
13.2 Kiedy powiedzieć “nie”
Nie jest to wcale łatwe, szczególnie, gdy dopiero zaczynasz. Jednak,

jeśli coś nie mieści się w Twoim rozkładzie zajęć, oraz przeszkadza
w jakiejś innej, już zaplanowanej czynności – po prostu powiedz “nie”.
Przykład? Jeśli powiedzmy klient dzwoni do Ciebie o szóstej, błagając
o telekonferencję z Tobą o siódmej, ale mecz koszykówki Twojego syna
zaczyna się o tej samem porze, masz prawo zaproponować klientowi
inny termin. Klienci w istocie cenią sobie kontakty z biznesmenami,
którzy wydają się być bardzo zajęci.

● str. 292
13.3 Weź sobie wolny dzień przynajmniej raz na miesiąc
13.3 Weź sobie wolny dzień przynajmniej raz na

miesiąc
Czy nie powtarzałeś sobie kiedyś: “Chciałbym mieć własny biznes.

Wtedy mógłbym wziąć sobie wolny dzień, kiedy sam bym zechciał.”.
Teraz możesz! Możliwe, że w swoim własnym biznesie pracujesz więcej,
niż kiedy pracowałeś dla kogoś innego. Jeśli nie masz wolnych
weekendów, zapewnij sobie chociaż co najmniej jeden dzień w tygodniu
całkiem bez pracy – tylko zabawa. Dodatkowo zaplanuj jeden dzień
w miesiącu na mini-wakacje.
Przez jeden dzień żadnej pracy i cały czas spędzony z rodziną. Oznacza
to - bez komputera (chyba, że chodzi o pomaganie dzieciom
w zadaniach, albo granie w gry), żadnych biznesowych telefonów,
faksów, spotkań, oraz żadnej roboty papierkowej... Przez calutki dzień.
Baw się dobrze! (Ja sam się wtedy bawię naprawdę świetnie.)
13.4 Naucz się sztuki kompromisów
Jeśli nauczysz się w odpowiedni sposób postępować ze swą rodziną

i z klientami, zobaczysz jak prosto jest sprawiedliwie dzielić między
nich swój czas. Prowadzenie biznesu z domu w połączeniu z życiem
rodzinnym może wymagać nieco pogłówkowania. Jednak świadomość,
że coś się zaniedbuje, oraz wynikająca z tego frustracja, na pewno
nikomu nie pomoże. Może Cię kosztować stratę klientów, a także
stworzyć mało przyjazną atmosferę w domu.
Powiedzmy, że klientka, która dała Ci tydzień na dokończenie jakiegoś

projektu, kontaktuje się nagle z Tobą na dwa dni przed terminem,
mówiąc, że już teraz potrzebuje całości. Co zrobisz? Przede wszystkim

● str. 293
13.4 Naucz się sztuki kompromisów
nie okaż niezadowolenia. Zaoferuj jej to, co już masz gotowe i dodaj,
że resztę doślesz później. Jeśli jest osobą rozsądną, powinna być
gotowa na spotkanie w pół drogi. Tak samo postępuj w sprawach swojej
rodziny.
13.5 Utrzymywanie pozytywnego nastawienia

pomaga w biznesie
Jednym z najważniejszych rezultatów nauczenia się właściwego

zarządzania czasem, powinno być pozytywne nastawienie psychiczne.
Oto sześć sposobów budowania pozytywnego nastawienia:
1. Bądź zdecydowany
Mnie dojście do punktu, w którym jestem dzisiaj, zajęło kilka lat.

Mogłem wielokrotnie dać za wygraną niemal w każdej chwili,
zanim mi się w końcu udało. I miałbym tysiące dobrych powodów,
żeby to zrobić. Wiedziałem jednak, czego chcę i wytrzymałem.
Taki jest pierwszy klucz do sukcesu.
2. Akceptuj wyzwania
Sytuacja kogoś, kto jest swoim własnym szefem i właścicielem

internetowego biznesu potrafi czasem być dość przerażająca
i onieśmielająca. Porzucenie ustabilizowanej posadki
i rozpoczęcie budowania własnego imperium wymaga odwagi.
Trzeba mieć... sam wiesz co, by realizować swoje prywatne
marzenie. Od Ciebie w ostatecznej instancji zależy, czy Twój
biznes odniesie sukces, czy upadnie.

● str. 294
13.5 Utrzymywanie pozytywnego nastawienia pomaga w biznesie
3. Kontroluj sytuację
Koncentruj uwagę na rzeczach ważnych. Ustal cele i priorytety.

Rozwiń własną strategię postępowania w sytuacjach trudnych
i kryzysowych. Kiedy taka sytuacja nadejdzie, powinieneś mieć
pewność, że jej podołasz. Najgorszą rzeczą, jaka może Ci się
przytrafić, jest porażka.
4. Nie bądź zbyt krytyczny
Nie ma sensu krytykować samego siebie za popełnione błędy.

Powtarzanie sobie: “Mogłem tę sytuację rozwiązać w inny
sposób”, w niczym Ci nie pomoże, jedynie odbierze Ci energię
i pozbawi odwagi. Po prostu ucz się na własnych błędach, a potem
ruszaj dalej.
5. Ćwiczenie czyni mistrza
Przestań się martwić, czy zdołasz wszystko zrobić perfekcyjnie.

To się nigdy nie zdarzy. Jeśli Time Warner mógł wykupić AOL, to
Ty możesz stworzyć witrynę, z której pieniądze będą po płynąć
szeroką strugą. Po prostu musisz próbować.
6. Poproś o pomoc
Pragniesz pracować dla siebie, nie pracować samotnie. Nie ma

niczego złego w poproszeniu o pomoc. Nie uważaj się za
niekompetentnego, jeśli nie potrafisz wszystkiego. Profesjonaliści
wynajmują innych profesjonalistów, aby mieć należycie wykonaną
robotę. Nie bój się użyć specjalisty, jeśli go będziesz
potrzebował.

● str. 295
Jeśli muszę Cię przestrzegać, że nie ma nic ważniejszego, niż

znalezienie odpowiedniej równowagi między pracą i rodziną, to
obawiam się, że będziesz się tego uczył w bardzo bolesny sposób. Ja
sam zacząłem się tym rodzajem biznesu zajmować dla pieniędzy. Nie
ulega jednak wątpliwości, że największą korzyścią, jaką ten biznes mi
dał, jest dodatkowy wolny czas dla rodziny. Z pewnością, gdybym ten
czas użył na budowanie większej ilości witryn, albo tworzenie większej
ilości nowych produktów – zarabiałbym znacznie więcej.
Tyle, że w życiu liczą się nie tylko pieniądze.
Podsumowanie: Oto wszystko czego potrzebujesz by zarabiać w

sieci masę pieniędzy...
W tym ebooku przyjrzeliśmy się różnym sposobom zarabiania pieniędzy

w światowej sieci Internet. Mówiliśmy o optymalizacji ze względu na
wyszukiwarki, o programach partnerskich, o joint ventures, mówiliśmy
nawet o pisaniu ebooków i tworzeniu programowania.
Z tego, o czym tu mówiliśmy, powinno już być dla Ciebie jasna jedna
istotna prawda – najważniejszą sprawą w zarabianiu online jest ruch,
odwiedziny na Twoich witrynach w wykonaniu potencjalnych klientów.
Wszystkie niemal rozdziały tej książki w taki czy inny sposób traktowały
właśnie o tym – jak sprowadzić na witrynę jak najwięcej ludzi, oraz jak
sprawić, by jak największa ich część dokonała zakupu.
Wiesz już także, że powinieneś się koncentrować na programach

z natury wielopoziomowych, jakimi są na przykład programy
partnerskie. Dlaczego? Ponieważ, jeśli robisz wszystko sam, to Twoje
zyski będą zawsze ograniczone Twoim czasem i zasobami. Jeśli
natomiast wprowadzisz do programu innych, Twój potencjał zysków

● str. 296
staje się nieograniczony. Programy partnerskie zwiększają ilość

sposobów, na jakie możesz zamieniać ruch na gotówkę. O to zaś
w internetowym biznesie zawsze chodzi – kupujesz ruch i na tym
zarabiasz.
Powinieneś zdawać sobie sprawę z tego, że najbardziej zyskowne

biznesy to te, gdzie klienci powracają. Znacznie mniej kosztuje
utrzymanie klienta, niż zdobycie nowego. Z czego wynika, że zawsze
warto chwytać okazję, dające szansę na powracających klientów. Warto
też wydawać newsletter, w ciągły sposób informujący klientów,
podtrzymujący Twój z nimi kontakt, a pośrednio tworzący zyski.
Im więcej takich “strumieni zysków” (revenue streams) posiadasz, tym

lepiej. W Internecie, tak jak w życiu, szanse przychodzą i odchodzą.
Tyle, że w sieci robią to o wiele szybciej. Jeśli stosujesz
dywersyfikację, znacznie zwiększasz swą szansę na przetrzymanie
nieoczekiwanych załamań rynku, które w innym przypadku by Cię
zniszczyły – jak już z pewnością zniszczyły wielu Twoich konkurentów.
Powinieneś już także wiedzieć, że masa z tego, co ludzie na temat

internetowego biznesu opowiadają, to kompletne brednie. Wiesz, że
jest możliwe zarabianie w sieci pieniędzy, widzisz, że można to zrobić
o własnych siłach, już teraz. A także, że sukces i porażka w tym
przedsięwzięciu będzie zależeć wyłącznie od Ciebie.
Wiesz już, że poniższe mity są po prostu fałszywe:
➔ Twoja witryna musi otrzymywać miliony odwiedzin, by

zarabiała pieniądze.
Nie musi. Małe witrynki, także takie złożone z jednej, czy dwóch
stron, mające dobry stosunek konwersji, zarabiają więcej, niż
wielkie o ogromnym, ale byle jakim ruchu.

● str. 297
➔ Ani z akceptowania na swojej witrynie cudzych reklam, ani

z programów partnerskich nie można mieć pieniędzy.
➔ Można, jeśli się wie, jak to robić.
➔ Łatwo jest w sieci zarabiać – skleć sobie witrynę, a forsa
zacznie sama przychodzić. Gdybyż to była prawda! Zarabianie
pieniędzy w sieci wymaga czasu, wysiłku i pewnego wkładu
finansowego.
Zautomatyzuj swoją witrynę – systemy automatyzacji e-biznesu
Codziennie rozpoczynają życie tysiące nowych biznesowych witryn.

Część z nich przeżywa, część nie. Spośród biznesów, które te witryny
uruchamiają, wiele jest jednoosobowych, choć są oczywiście i spółki.
Tym, co decyduje o życiu czy śmierci takiego biznesu, jest obsługa

i utrzymanie witryny. Nie wyobrażaj sobie proszę, że kiedy już witryna
jest widoczna w sieci, Twoje zadanie zostało całkowicie wypełnione.
Jeśli ludzie mają wracać, to będziesz musiał mieć świeżą zawartość,
aby Twoja witryna była “lepka” i przyciągała do siebie. To jest
najważniejsza rzecz w internetowym biznesie, dlatego też tak istotną
sprawą jest zmniejszenie do absolutnego minimum wszelkich
administracyjnych zadań. Jedną z najlepszych metod osiągnięcia tego
celu, jest automatyzacja wszystkich możliwych zadań marketingowych,
oraz procedur administracyjnych, związanych ze sprzedawaniem online.
Ostateczna automatyzacja jest wtedy, kiedy potrzebne funkcje mogą

zostać zaprogramowane tak, by były wykonywane w regularnych
odstępach czasu. Powiedzmy, że jedziesz na wakacje, a wszystko
przebiega dokładnie tak, jakbyś siedział przed monitorem i klepał
w klawisze. Istnieje sporo dostępnych systemów automatyzacji biznesu-
biznesu, dzięki którym marketing może działać jakby na autopilocie.

● str. 298
Jedno z najpopularniejszych i najlepszych narzędzi tego typu omówimy

pokrótce poniżej:
QuickPayPro.com
To działający na odległym serwerze system, zawierający rozbudowany

koszyk sklepowy, bezpieczną obsługę kart płatniczych w czasie
rzeczywistym, dostarczanie produktów cyfrowych, system obsługi
programów partnerskich, monitorowanie reklam, menedżera list
mailingowych, oraz autorespondery.
Całość jest dostępna za rozsądną comiesięczną opłatą i jest łatwa do

uruchomienia na własnej witrynie. Kilka spośród pozostałych możliwości
QuickPayPro.com to:
➔ Sprzedaż cyfrowych, albo “dotykalnych” produktów lub usług.

➔ Zamawianie pojedynczego produktu, lub pełna wersja wózka
sklepowego.
➔ Bezpieczna obsługa kart kredytowych w czasie rzeczywistym,
z albo bez konta biznesowego (merchant account).
➔ Obsługuje systemy płatności takie jak: 2CheckOut, PayPal,
PaySystems, Revecom, Authorize.net, QuickCommerce, EMS,
i SkipJack.
➔ Dostarczanie produktów cyfrowych z ewentualnym ograniczonym
czasem działania linku ściągającego produkt.
➔ Dwuwarstwowy (two-tier) system marketingu partnerskiego, ze
statystyką w czasie rzeczywistym zarówno dla właściciela
programu, jak i dla partnerów.
➔ Opcja eksportu płatności prowizji do systemu PayPal, importu do
Quickbooks, lub innej aplikacji do automatycznego wypisywania
czeków.

● str. 299
➔ System monitorowania reklam, oraz kalkulatory sprzedaży,

zarówno dla sprzedaży z witryny, jak i dla reklam w poczcie
email.
➔ Nieograniczona ilość list mailingowych.
➔ Nieograniczone sekwencyjne autorespondery.
➔ Zaawansowana personalizacja masowych mailingów.
➔ Indywidualizacja wyglądu stron zamówienia i podziękowania,
pozwalająca “bezszwowo” włączyć je w każdą witrynę.
➔ System działający na zdalnym serwerze (remotely-hosted) –
obsługa konta po prostu z okna jakiejkolwiek przeglądarki.
Parę ostrzeżeń
Ponieważ można zarabiać pieniądze w sieci, nie oznacza to, że chodniki

Internetu są wybrukowane złotem. Jak wszędzie, istnieją tu sprawy
bardzo ryzykowne, a także oczywiste oszustwa. Kiedy stawiasz na nogi
swój własny internetowy biznes, ważne jest, byś pozostał czujny, nie
zapominał o zdrowym rozsądku, oraz stąpał twardo po ziemi.
Z pewnością będziesz kuszony przez różne sposoby na natychmiastowe

bogactwo, obiecujące właśnie to, bez inwestycji w postaci czasu, czy
wysiłku. Jest ich w Internecie masa. Jednym z najpopularniejszym są
wciąż chyba te maile krążące po całej sieci, w których ktoś przedstawia
się jako niezmiernie bogaty opozycjonista, mający problemy
z wydobyciem swoich pieniędzy ze swego kraju (przeważnie jest to
Nigeria). Proponuje Ci założenie konta, włożenie tam pewnej sumy, za
co masz otrzymać sowitą prowizję.
Sporo ludzi się na to nabrało. To prawda. No i świadczy o ich skrajnej

naiwności.

● str. 300
Od razu, kiedy ktoś obiecuje, że uczyni Cię bogatym – wszystko, co

musisz zrobić, to posłać mu trochę pieniędzy – bądź pewien, że chce Cię
oszukać. Internet jest jak realny świat – jeśli coś wygląda zbyt pięknie,
by było prawdziwe, istnieje ogromna szansa że tak właśnie jest.
Poza tym, tak jak w realnym świecie, potrzeba pieniędzy, by robić

pieniądze. Internet dostarczył bardzo ekonomicznego sposobu na
robienie pieniędzy, istnieją też całkiem niedrogie możliwości
marketingu w Internecie, jednak sukces w internetowym biznesie
i skuteczne kampanie marketingowe wymagają przynajmniej pewnej
inwestycji. Może to być inwestycja w kampanię w wyszukiwarkach,
płaca dla programisty czy projektanta witryny, opłata za serwer, ale by
rozpocząć, potrzebujesz pewnej choćby sumy – you get nothing for
nothing, jak mówi znane przysłowie.
Nie będę Ci wmawiał, że w tym wszystkim nie ma żadnego ryzyka. Bo

jest. Rozmiar tego ryzyka zależy od tego, ile jesteś gotów
zainwestować. Możesz rozpocząć na małą skalę, z tanim hostingiem,
stworzyć sobie samemu witrynę, itd. Możesz na tym zarobić pieniądze,
po prostu potrwa to nieco dłużej. Alternatywnie, możesz od razy iść na
całość, wynajmując profesjonalistę do stworzenia Ci witryny, a potem
promując ją ostro od samego startu. Decyzja zależy wyłącznie od
Ciebie.
Ja rozpocząłem na małą skalę, a potem, w miarę, jak pieniądze się

pojawiały, wydawałem ich na mój biznes coraz więcej. To, jak Ty to
zrobisz, będzie zależało od ilości Twojej dostępnej gotówki, oraz to
tego, jak bardzo czujesz się pewny siebie.

● str. 301
Uruchamianie zyskownego internetowego biznesu krok po kroku
Słowa i frazy kluczowe
Czy określiłeś, które słowa (i frazy) kluczowe zapewnią Ci dobre pozycje

w wyszukiwarkach? Pamiętaj, możesz wymyślić sam swoje słowa
kluczowe, możesz sprawdzić, jakich używa konkurencja, możesz też
zapłacić wyspecjalizowanej firmie, by Ci je znalazła. Kiedy już
zarejestrujesz swoją witrynę w wyszukiwarkach dla wszystkich kategorii
słów kluczowych, bardzo ważne jest, by monitorować swój ruch.
Optymalizacja
Czy określiłeś, co należy zrobić, by Twoja witryna była w pełni

zoptymalizowana? Czy masz narzędzia i zasoby, by tego dokonać?
Kiedy już znalazłeś słowa kluczowe, musisz zdecydować, gdzie je

umieścić i jak. Musisz także pomyśleć o wymianie linków, aby jeszcze
poprawić swój ranking. Pamiętaj – im więcej witryn zawiera linki do
Ciebie, tym wyższą będziesz miał pozycję w wyszukiwarkach.
Zawartość
Czy stworzyłeś zawartość, która by była nie tylko atrakcyjna dla

potencjalnych klientów, ale także przyjazna dla wyszukiwarek? Czy
masz zawartość i narzędzia, inne niż zwykły tekst, które by Ci pomogły
uzyskać wysokie pozycje w wyszukiwarkach i przyciągać odwiedzających
do Twojej witryny?
Zawartość powinna zawierać dobry i skuteczny tekst sprzedający,

z subtelnie rozsianymi w nim najważniejszymi słowami kluczowymi.
Będziesz także musiał aktualizować swoją zawartość tak często, jak to

● str. 302
konieczne – nie tak często, by Ci to przeszkadzało w prowadzeniu

biznesu, ale dość często, by stale pojawiająca się świeża zawartość
czyniła witrynę interesującą i atrakcyjną.
Ruch i plan promocji
Czy masz plan promowania swojej witryny i przyciągania na nią ruchu?
Ruch można na witrynę przyciągnąć na wiele różnych sposobów. W tej

książce wspomniałem kilka z nich – te, które dla mnie okazały się
najskuteczniejsze. Kiedy rozpoczynasz nowe przedsięwzięcie biznesowe
w sieci, powinieneś mieć już pomysł na całą kampanię promocyjną,
która będzie potrzebna. Wtedy wiesz, jakich metod chcesz użyć, oraz
co zrobisz, jeśli nie dadzą one w przewidzianym czasie wyników,
których się spodziewałeś.
Rynek docelowy
Czy zidentyfikowałeś swój rynek docelowy? Czy wiesz, jak do tych ludzi
dotrzeć? Czy wiesz, czego pragną? Czy wiesz, jak ich przyciągnąć?
Im precyzyjniej będziesz się koncentrował w swoim marketingu na

potencjalnych klientach, tym więcej zdołasz sprzedać, i tym wyższe
będą Twoje zyski. Te wysokie zyski zaczynają się od jasnego
zrozumienia, kim jest Twoja publiczność. Zadbaj o to, by poznać swój
rynek, zanim jeszcze zbudujesz witrynę, i myśl o nim w czasie
przygotowywania kampanii marketingowych.
Czas
Czy jesteś gotów poświęcić zapewnieniu sukcesu Twojej witryny cały

czas, którego ta sprawa wymaga? Kiedy witryna zacznie funkcjonować,
czy będziesz gotów na wykonywanie niezbędnych działań?

● str. 303
Największej inwestycji czasowej wymaga okres tuż przed

uruchomieniem witryny, oraz zaraz po. Najpierw, musisz dokonać
wszelkich koniecznych studiów. Musisz wiedzieć, jak wywalczysz sobie
pozycję na danym rynku, oraz co dokładnie Twój internetowy biznes ma
robić. Kiedy witryny są już zbudowane i uruchomione, musisz
zatroszczyć się o cały niezbędny marketing. Dopiero potem będziesz
mógł się odprężyć, przejść w tryb monitoringu i zacząć rozmyślać nad
następną okazją. Jak długo będziesz musiał na ten miły okres czekać,
zależy od tego, ile czasu zainwestujesz na początku, oraz jak duży
sukces odniosą Twoje wysiłki marketingowe. Zazwyczaj trwa to parę
miesięcy.
Dostępna reklama i partnerzy
Czy zidentyfikowałeś dostępne dla Twojej witryny sposoby reklamy,

oraz partnerów, którzy będą reklamować Twoją witrynę, Twoje
produkty i Twoje usługi?
Możesz się za tymi rzeczami rozejrzeć zanim jeszcze uruchomisz

witrynę. Im lepiej będziesz do tego przygotowany w momencie jej
startu, tym szybciej zaczniesz z niej mieć zyski.
Listy mailingowe typu opt-in
Czy zidentyfikowałeś elementy Twojej witryny, które pomogą Ci

stworzyć dobrą z marketingowego punktu widzenia listę mailingową “za
zgodą” (opt-in)?
Ludzie na takiej liście to zbiornik z potencjalnymi klientami – do tego

powracającymi klientami. Im większą ilość ludzi będziesz
„bombardował” swoim materiałem marketingowym, tym więcej

● str. 304
zarobisz pieniędzy. Sposoby na “chwytanie” adresów email powinny

stanowić integralną część projektu witryny.
Monitorowanie
Czy zidentyfikowałeś elementy monitorujące na swojej witrynie, które

pozwolą Ci na zbieranie informacji o Twoim rynku docelowym? Czy masz
sposób, by się dowiedzieć, kto odwiedził Twoją witrynę? Czy masz
metodę zbierania danych, która umożliwi Ci udoskonalać Twoją
witrynę?
Internet zmienia się ciągle. W jednym tygodniu masz czołowy ranking

i współczynnik sprzedaży, o którym inni mogą tylko marzyć,
w następnym Twoja witryna spada na stronę piętnastą wyników
wyszukiwarki, z ruchem składającym się głównie ze spamu
przychodzącego z Rumunii. Zatem musisz kontrolować swój ruch
i zawsze być gotów wprowadzić niezbędne zmiany do swego planu
marketingowego.
Joint Ventures
Czy masz pomysł na to, z kim mógłbyś stworzyć korzystny dla obu stron
związek partnerski? Komu mógłbyś zaproponować dopełniające produkty
czy usługi?
Joint ventures to Twoje partnerstwa dla sukcesu. Pozwalają połączyć

pulę zasobów z innymi przedsiębiorcami, przynosząc korzyści dosłownie
wszystkim. Rozpocznij od porozmawiania z ludźmi, którzy przysyłają Ci
newsletter, który z zainteresowaniem czytasz co tydzień. Potem przejdź
do tych, którzy oferują komplementarne produkty czy usługi do Twoich.
Rozbudowując swój biznes, miej oczy szeroko otwarte na wszelkie
pojawiające się okazje tego rodzaju.

● str. 305
Wizja
Czy wiesz, co chcesz osiągnąć i kiedy chcesz tam dotrzeć?
Jeśli Twym celem jest wyłącznie zarobienie pieniędzy, możesz go

osiągnąć już w pierwszym tygodniu w sieci. Większość z nas ma jednak
większe cele. Niezależnie o tego, czy chcesz być Billem Gatesem
internetowego marketingu, czy po prostu uruchomić zautomatyzowany
system, który będzie Ci przynosił stały strumień przychodów,
wymagając bardzo niewiele obsługi – możesz to w Internecie osiągnąć,
jeśli naprawdę wiesz, czego pragniesz.
Koszty własne i zwrot z inwestycji
Przyjrzeliśmy się różnym strategiom i możliwościom związanym

z marketingiem internetowym. Jednym z kluczowych czynników przy
podejmowaniu strategicznych decyzji musi być Twój dostępny budżet,
oraz Zwrot z Inwestycji (ROI), jaki jesteś w stanie uzyskiwać.
Rozpoznawalność marki, tworzenie wizerunku firmy, oraz inne
pozytywne skutki tych kampanii są oczywiście ważne, ale w końcowej
instancji liczy się sprzedaż. I na jej podstawie, a nie na podstawie tych
dodatkowych korzyści, oblicza się Zwrot z Inwestycji.
Zawsze staraj się skoncentrować swoje kampanie marketingowe na

potencjalnych nabywcach Twoich produktów czy usług. Musisz zawsze
starać się przedstawiać odpowiednią ofertę odpowiednim osobom.
Wtedy zmaksymalizujesz Zwrot z Inwestycji.
Oto przykład. Powiedzmy, że koszt całej pojedynczej kampanii

marketingowej dla małej lub średniej firmy będzie wynosiła minimum
2500 dolarów. Jest to zaledwie początkowy budżet, w miarę pojawiania
się coraz znaczniejszych przychodów z danej kampanii, budżet ten

● str. 306
będzie z reguły powiększany. Może zostanie powiększony trzykrotnie,

może jeszcze więcej. Wszystko będzie zależało od oceny rynkowego
potencjału danego produktu czy usługi, dokonanej przez kierującego
firmą. Od tej jego oceny zależeć będzie, jak bardzo zintensyfikuje swój
marketing, oraz ile różnych strategii marketingowych zastosuje. Nawet
stosując tylko nieliczne spośród opisanych w tej książce strategii można
odnieść znaczny sukces. Jednak, jeśli na przykład produkt ma potencjał
zarabiania w krótkim czasie milionów, dlaczego nie zintensyfikować
kampanii, inwestując w nią część przychodów, po to, by uzyskać
znacznie większe przychody?
Podstawą oceny takich sytuacji i podejmowania tego typu decyzji

będzie zawsze skrupulatne monitorowanie uzyskiwanych rezultatów, jak
też rejestrowanie zachowania potencjalnych klientów na Twojej
witrynie. Na ten temat mówiliśmy już dość wiele, poświęciłem mu
nawet osobny rozdział. Ta sprawa jest naprawdę ogromnie ważna,
w pewnym sensie to sama istota marketingu.
Aby zostać odnoszącym sukcesy internetowym przedsiębiorcą nie

trzeba, wbrew pozorom, ogromnych inwestycji, ani nawet genialnego
pomysłu. Po prostu potrzeba nieco czasu i wysiłku, szczególnie na
początku. Konieczne jest także zrozumienie podstawowych zasad
internetowego biznesu. Nie mówiąc już o silnym pragnieniu sukcesu.
Czy jesteś więc gotów rozpocząć?

Marketing Internetowy W Praktyce - Angus McLeod Full

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Marketing Internetowy W Praktyce - Angus McLeod Full

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Niniejszy ebook jest własnością prywatną.

© Copyright for Polish edition by ZloteMysli.pl

Tytuł: Marketing internetowy w praktyce

Projekt okładki: Marzena Osuchowicz

Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli

Wszelkie prawa zastrzeżone.

Internet to Eldorado 21-go wieku.

Wkrótce jednak zdecydowałem się na rzucenie posadki, by zająć się na

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Angus McLeod

Jednak, choć pieniądze są super, najlepszą sprawą w internetowym

Może Cię to zaskoczy, ale nie osiągnąłem tego wszystkiego zdobywając

Do zarabiania pieniędzy w Internecie potrzeba tylko kilku prostych

Taka determinacja i książka, którą masz w tej chwili przed sobą, to

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Angus McLeod

Zapomnij o wszystkim, co dotychczas słyszałeś!

W tej książce nie zamierzam karmić Cię zgrabnymi teoriami na temat

Jak już powiedziałem, z początku chodziło mi tylko o zarobienie

Najważniejsze było może to, że tak mało kosztowało spróbować – nawet

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Angus McLeod

wygrania, nic do przegrania, więc dlaczego nie? Szybko nauczyłem się,

Oczywiście nie mogę Ci zagwarantować, że osiągniesz dokładnie te

Czy nadajesz się na internetowego

Zanim jeszcze w ogóle włączysz komputer, powinieneś sobie

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Angus McLeod

Więcej zdrowego rozsądku dostrzegam w ludziach niepokojących się

Dla mnie takim szczęśliwym wydarzeniem było stworzenie skutecznego,

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Angus McLeod

stworzyć go, a potem zadbać by się rozwinął i wzmocnił... Wtedy i

Internet - narzędzie w Twoim biznesie

Mój system oparty jest na trzech podstawach: Internecie, marketingu,

Przyjrzymy się bliżej każdemu z nich po kolei, jednak szczególnie wiele

Wyjaśnijmy sobie na początek, dlaczego Internet jest największą szansą

Internet wystartował w roku 1969 jako ARPANET. Był to system

Co to oznacza dla Ciebie? Oznacza klientów – całe miliony!

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Angus McLeod

Mówimy o potencjalnym rynku liczącym 340 milionów ludzi na całym

Tutaj odpowiedni produkt sam się sprzedaje

W wielu spośród moich internetowych biznesów najważniejszym

Ale ruch to tylko jeden z towarów, którym obraca się w Internecie.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Angus McLeod

Rozważny następujący przykład: Powiedzmy, że świetnie potrafisz

Faktycznie mógłbyś. Tyle, że niezależnie od tego, jak dobry w tym

Jeśli więc napiszesz tę książkę, i będziesz ją sprzedawał, powiedzmy po

Kluczem do takich ogromnych zysków jest oczywiście komunikacja. Im

Możesz mieć najwspanialszy na świecie produkt i sprzedawać go

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Angus McLeod

kosztuje Cię pewną, choć zapewne niezbyt wielką, roczną, czy

Istnieją dziesiątki różnych sposobów na doprowadzenie ludzi do Twojej

Jeśli z tej książki miałbyś nauczyć się na temat internetowego

Powiem Ci dokładnie, jakie metody okazywały się w moim przypadku

W pierwszym rozdziale wytłumaczę Ci dokładnie, co musisz zrobić, żeby

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Angus McLeod

Przeegzaminuję też różne produkty, które mógłbyś stworzyć

Dorobienie się w sieci jest całkiem łatwe. Po prostu przeczytaj tę

Dlaczego internetowy marketing jest tak

Internet to jedyne medium, które może być używane w każdym kraju,

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Angus McLeod

Jedyną realną możliwością dla małego, albo średniego biznesu na

Obecnie, kiedy walka o utrzymanie przez klientów wierności marce

Marketing Internetowy to sekwencja określonych kroków, służących do

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Angus McLeod

powinieneś coś wiedzieć, o niektórych powinieneś wiedzieć naprawdę

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Angus McLeod