‫حسن تسيير مقاولتك‬

‫ّ‬

‫التسويق‬

‫مكتب العمل الدولً‬

 ‫ؽو‪ٞ‬م اُْ٘و ‪ٝ‬اُطجبػخ ٓؾل‪ٞ‬ظخ ُٖبُؼ ٓ٘ظٔخ اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ ‪5102‬‬
‫‪ٛ‬جؼخ أ‪5102 ٠ُٝ‬‬

‫‪ٛ‬نا اُؼَٔ ٓقٖٔ ُالٍزقلاّ اُؼبّ ثٔ‪ٞ‬عت هفٖخ ‪Creative Commons Attribution-ShareAlike 3.0 IGO‬‬
‫(‪٣ .)http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/igo‬ؾن َُِٔزقلٓ‪ ٖ٤‬اػبكح اٍزقلاّ أُؾز‪ ٟٞ‬األِٕ‪ٝ ٢‬رْبهً‪ٚ‬‬
‫‪ٝ‬رٌ‪٤٤‬ل‪ٝ ٚ‬اُج٘بء ػِ‪ٝ ،ٚ٤‬إ ًبٕ مُي ألؿواٗ رغبه‪٣‬خ‪ًٔ ،‬ب ‪ٓ ٞٛ‬لَّٖ ك‪ ٢‬اُوفٖخ‪٣ٝ .‬غت إٔ ‪٣‬ؾَٖ أ‪ ١‬ػَٔ عل‪٣‬ل ‪َ٣‬زقلّ أُؾز‪ٟٞ‬‬
‫األِٕ‪ ٢‬ػِ‪ ٠‬اُوفٖخ ٗلَ‪ٜ‬ب ٖٓ ٗ‪ٞ‬ع ‪٣ٝ .CC-BY-SA‬غت َٗت اُؼَٔ ثٖ‪ٞ‬هح ‪ٝ‬ا‪ٙ‬ؾخ اُ‪٘ٓ ٠‬ظٔخ اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ ثٖلز‪ٜ‬ب ٓبٌُخ أُؾز‪ٟٞ‬‬
‫األِٕ‪ٝ .٢‬ال ‪َٔ٣‬ؼ ثبٍزقلاّ ّؼبه ٓ٘ظٔخ اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ ك‪ ٢‬اُؼَٔ اُن‪٣ ١‬ورج‪ ٜ‬ثبَُٔزقلٓ‪.ٖ٤‬‬
‫اٌزشعّبد– ك‪ ٢‬ؽبٍ روعٔخ ‪ٛ‬نا اُؼَٔ‪٣ ،‬غت ا‪ٙ‬بكخ اكبكح اُزَٖ٘ اُزبُ‪٤‬خ ٓغ َٗت اُؼَٔ‪ ُْ :‬رٖله ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُزوعٔخ ػٖ ٌٓزت اُؼَٔ اُل‪٢ُٝ‬‬
‫(‪ٝ )ILO‬ال ‪٣‬غ‪ٞ‬ه اػزجبه‪ٛ‬ب روعٔخ هٍٔ‪٤‬خ ٕبكهح ػٖ ٓ٘ظٔخ اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ‪ًٔ.‬ب ال رزؾ َّٔ ٓ٘ظٔخ اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ أَُئ‪٤ُٝ‬خ ػٖ أُؾز‪ٟٞ‬‬
‫أ‪ ٝ‬ػٖ ك ّهخ ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُزوعٔخ‪.‬‬
‫اٌزؼذ‪٠‬الد– ك‪ ٢‬ؽبٍ رؼل‪ٛ َ٣‬نا اُؼَٔ‪٘٣ ،‬جـ‪ ٢‬ا‪ٙ‬بكخ اكبكح اُزَّٖ٘ اُزبُ‪٤‬خ ٓغ َٗت اُؼَٔ‪ :‬إ ‪ٛ‬ن اُ٘ٔ رؼل‪ُ َ٣‬ؼَٔ إِٔ‪ٕ ٢‬بكه ػٖ‬
‫ٌٓزت اُؼَٔ اُل‪ٝ .)ILO( ٢ُٝ‬روغ َٓئ‪٤ُٝ‬خ ا‪٥‬هاء ‪ٝ‬األكٌبه أُ‪ّ٘ٔ ٚ‬خ ك‪ ٢‬اُزؼل‪٣‬الد ؽٖوًا ػِ‪ ٠‬ػبرن ٓئُق اُزؼل‪ َ٣‬أ‪ٓ ٝ‬ئُل‪ ٢ٛٝ ٚ٤‬ؿ‪٤‬و‬
‫ٓلػ‪ٓٞ‬خ ٖٓ عبٗت ٓ٘ظٔخ اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ‪ًٔ .‬ب إٔ اُزؼل‪٣‬الد ؿ‪٤‬و أُلػ‪ٓٞ‬خ ٖٓ ‪ٝ‬ؽلح أُْ٘آد اُٖـ‪٤‬وح ‪ٓٝ‬ز‪ٍٞ‬طخ اُؾغْ ك‪٘ٓ ٢‬ظٔخ‬
‫اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ ال ‪ٌٜ٘ٔ٣‬ب اٍزقلاّ ػالٓخ ‪ّٝ SIYB‬ؼبه‪ٛ‬ب‪.‬‬
‫‪٣‬غت ر‪ٞ‬ع‪ ٚ٤‬عٔ‪٤‬غ األٍئِخ ؽ‪ ٍٞ‬اُؾو‪ٞ‬م ‪ٝ‬اُزواف‪ ٔ٤‬اُ‪ ٠‬هَْ أُْ٘‪ٞ‬هاد اُزبثغ ُٔ٘ظٔخ اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ (اُؾو‪ٞ‬م ‪ٝ‬اُزواف‪-CH ،)ٔ٤‬‬
‫‪ 0500‬ع‪٤٘٤‬ق ‪َ٣ٍٞ ،55‬وا‪ ،‬أ‪ ٝ‬ػجو اُجو‪٣‬ل االٌُزو‪ ٢ٗٝ‬اُ‪ ٠‬اُؼ٘‪ٞ‬إ اُزبُ‪rights@ilo.org :٢‬‬

‫ٌٓزت اُؼَٔ اُل‪٢ُٝ‬‬

‫أْٗئ ٓوب‪ُٝ‬زي‪ :‬كُ‪ٌٓ / َ٤‬زت اُؼَٔ اُل‪ ،٢ُٝ‬هَْ أُْ٘آد‪ – .‬ع٘‪٤‬ق‪٘ٓ :‬ظٔخ اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ‪5102 ،‬‬
‫ههْ ‪;9:;5505:9805 :ISBN‬؛ ;‪٣ٝ( ;9:;5505:985‬ت ‪)pdf‬؛ ‪ٓ( ;9:;5505:9878‬غٔ‪ٞ‬ػخ)‬
‫هَْ أُْ٘آد اُزبثغ ُٔ٘ظٔخ اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ‬
‫اٍزؾلاس أُْ٘آد ‪ /‬اُزقط‪ُِْ ٜ٤‬وًبد ‪ /‬أُْ٘آد اُٖـ‪٤‬وح‬
‫‪1731.32‬‬

‫‪ٛ‬و‪٣‬وخ رٖ٘‪٤‬ق ٓ٘ظٔخ اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ ُج‪٤‬بٗبد أُْ٘‪ٞ‬هاد‬

‫ال رل‪٤‬ل اُزَٔ‪٤‬بد أَُزقلٓخ ك‪ْٞ٘ٓ ٢‬هاد ٓ٘ظٔخ اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ ‪ٝ‬أُ‪ٞ‬اكوخ ُٔٔبهٍبد األْٓ أُزؾلح ا‪ٙ‬بكخ اُ‪ ٠‬ػوٗ أُبكح ‪ٛ‬ب‪٘ٛ‬ب‬
‫ثبُزؼج‪٤‬و ػٖ أ‪ ١‬هأ‪ً ١‬بٕ ٖٓ ع‪ٜ‬خ ٌٓزت اُؼَٔ اُل‪ ٢ُٝ‬ثبَُ٘جخ اُ‪ ٠‬اُ‪ٙٞ‬غ اُوبٗ‪ ٢ٗٞ‬أل‪ ١‬ثِل أ‪٘ٓ ٝ‬طوخ أ‪ ٝ‬أهاٗ أ‪ ٝ‬ػٖ ٍِطبر‪ٜ‬ب‪ ،‬أ‪ٝ‬‬
‫ثبَُ٘جخ اُ‪ ٠‬روٍ‪ ْ٤‬ؽل‪ٝ‬ك‪ٛ‬ب‪.‬‬
‫روغ َٓئ‪٤ُٝ‬خ اُزؼج‪٤‬و ػٖ ا‪٥‬هاء ك‪ ٢‬أُوبالد ‪ٝ‬اُلهاٍبد أُ‪ٞ‬هؼخ ‪ٝ‬أ‪َٓ ١‬ب‪ٔٛ‬بد أفو‪ ٟ‬ثٖ‪ٞ‬هح ؽٖو‪٣‬خ ػِ‪ ٠‬ػبرن ٓئُل‪ٜ٤‬ب‪ٝ ،‬ال ‪٣‬ل‪٤‬ل‬
‫اُْ٘و ثلػْ ٌٓزت اُؼَٔ اُل‪ ٢ُٝ‬أل‪ ٖٓ ١‬ا‪٥‬هاء أُؼجو ػ٘‪ٜ‬ب ك‪ٛ ٢‬ن‪ ٙ‬أُْ٘‪ٞ‬هاد‪.‬‬
‫ال رل‪٤‬ل اإلّبهح اُ‪ ٠‬أٍٔبء اُْوًبد ‪ٝ‬أُ٘ز‪ٞ‬عبد اُزغبه‪٣‬خ ‪ٝ‬اُؼِٔ‪٤‬بد ثلػٔ‪ٜ‬ب ٖٓ عبٗت ٌٓزت اُؼَٔ اُل‪ٝ ،٢ُٝ‬ال ‪٤ْ٣‬و ػلّ مًو اٍْ أ‪١‬‬
‫ّوًخ ٓؾلكح أ‪٘ٓ ٝ‬ز‪ٞ‬ط رغبه‪ ١‬أ‪ ٝ‬ػِٔ‪٤‬خ ثؼلّ أُ‪ٞ‬اكوخ ػِ‪ٜ٤‬ب‪.‬‬
‫‪ ٌٖٔ٣‬اُؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪ْٞ٘ٓ ٠‬هاد ٓ٘ظٔخ اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ ‪٘ٓٝ‬ز‪ٞ‬عبر‪ٜ‬ب اُوهٔ‪٤‬خ ٖٓ أٌُزجبد اٌُجو‪ٖ٘ٓٝ ٟ‬بد اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ اُوهٔ‪ ٢‬أ‪ ٖٓ ٝ‬فالٍ‬
‫‪ِٛ‬ج‪ٜ‬ب ٓجبّوح ٖٓ اُؼ٘‪ٞ‬إ اُزبُ‪ُِٔ .ilo@turpin-distribution.com :٢‬ي‪٣‬ل ٖٓ أُؼِ‪ٓٞ‬بد‪ ،‬ى‪ٝ‬ه‪ٝ‬ا ٓ‪ٞ‬هؼ٘ب‪،www.ilo.org/publns :‬‬
‫أ‪ ٝ‬ر‪ٞ‬إِ‪ٞ‬ا ٓؼ٘ب ػِ‪ ٠‬اُؼ٘‪ٞ‬إ اُزبُ‪.ilopubs@ilo.org :٢‬‬

‫‪ُٛ‬جغ ك‪َ٣ٍٞ ٢‬وا‬

 ‫ٔجذح ح‪ٛ‬ي ثشٔبِظ “إنشىء و طور مقاولتك” (‪)GERME‬‬

‫‪ٌِّ ْ٣‬جوٗبٓظ “اْٗ‪٠‬ء ‪ٞٛ ٝ‬هٓوب‪ُٝ‬زي”ثوٗبٓ ًغب رٌ‪٤٘٣ٞ‬بػِ‪ ٠‬اُزَ‪٤٤‬و ‪ّٞ ٛ‬هر‪٘ٓ ٚ‬ظٔخاُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ ٓغ اُزوً‪٤‬يػِ‪ ٠‬اْٗبء و‬
‫تحسٌن المقاوالت الصغرى‪ ،‬كاستراتٌجٌة لخلق المزٌد من فرص العمل الالئق لفائدة النساء والرجال‪ ،‬وال سٌما فً‬
‫االقتصادات النامٌة‪ُ٣ ٝ .‬ؼزجو‪ٛ‬نا اُجوٗبٓظ األ‪ٍٝ‬غ ٗطبهًب ك‪ٛ ٢‬ناأُغبٍ ك‪ ٢‬اُؼبُْ ؽ‪٤‬ش أٗ‪ َْٔ٣ ٚ‬أًضوٖٓ ‪ 011‬ثِل‪.‬‬
‫‪٣‬ز‪ ّٖٔ ٚ‬اُجوٗبٓظ أهثغ ‪ٝ‬ؽلاد ٓزواثطخ ‪ -0 :٢ٛ‬حدّد فكرة مقاولتك‪-5 ،‬أْٗئ ٓوب‪ُٝ‬زي‪ -7 ،‬ؽَّٖ تسٌٌر مقاولتك‪-. ،‬‬
‫طوّ رمقاولتك‪.‬‬
‫ّ‬
‫ٓ٘ظٔخ اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ ك‪ ٢‬ر٘ل‪٤‬ن اُجوٗبٓظ ‪٤ٌِ٤ٛ‬خ صالص‪٤‬خ أَُز‪٣ٞ‬بد رَْٔ المدربٌن الرئٌسٌٌن ‪ ٝ‬أُلهث‪ٝ ٖ٤‬‬ ‫رؼزٔل‬
‫أَُزل‪٤‬ل‪ ٖ٣‬اُ٘‪ٜ‬بئ‪ – ٖ٤٤‬أ‪ ١‬المقاولٌن المحتملٌن والحالٌٌن‪ ٌٕٞ٣ٝ .‬المدربٌن الرئٌسٌٌن أُؼزٔل‪ٛ ٖٓ ٖ٣‬وف ٓ٘ظٔخ‬
‫اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ َٓئ‪ ٖ٤ُٝ‬ػٖ رط‪٣ٞ‬و هلهح أُلهث‪ ٖ٤‬ػِ‪ ٠‬ر٘ل‪٤‬ن اُزٌ‪ ٖ٣ٞ‬ػِ‪ ٠‬اُجوٗبٓظ أُنً‪ٞ‬ه ثلؼبُ‪٤‬خ‪ .‬ثؼلئن‪٣ ،‬و‪ّٞ‬‬
‫أُلهّث‪ ٕٞ‬ثزٌ‪ ٖ٣ٞ‬أُوب‪ ٖ٤ُٝ‬ػِ‪ ٠‬اُ‪ٞ‬ؽلاد اُزٌ‪٤٘٣ٞ‬خ اُقبٕخ ثبُجوٗبٓظ‪ٝ .‬رو‪٘ٓ ّٞ‬ظٔخ اُؼَٔ اُل‪٤ُٝ‬خ ثل‪ٝ‬ه ٓؾ‪ٞ‬ه‪ ١‬ك‪٢‬‬
‫رؾل‪٣‬ل أُٔبهٍبد اُغ‪٤‬لح ‪ْٗ ٝ‬و‪ٛ‬ب‪ٝ ،‬ر٘ظ‪ ْ٤‬اُل‪ٝ‬هاد اٌُ‪٤٘٣ٞ‬خ ‪ٓ ٝ‬واهجخ اُغ‪ٞ‬كح ‪ ٝ‬ر‪ٞ‬ك‪٤‬و أُْ‪ٞ‬هح اُزو٘‪٤‬خ ؽ‪ ٍٞ‬ر٘ل‪٤‬ن‬
‫ثوٗبٓظ “اْٗ‪٠‬ء ‪ٞٛ ٝ‬ه ٓوب‪ُٝ‬زي” (‪.)GERME‬‬
‫سن تسيير مقاولتك"‬
‫نبذة عن برنامج "ح ّ‬
‫إن برنامج "حسن تسٌٌر مقاولتك" هو برنامج تكوٌن على التسٌٌر ٌتو ّجه إلى أصحاب المقاوالت الصغٌرة والمسؤولٌن‬
‫فٌها‪ ،‬لمساعدتهم على تطوٌر أعمالهم وزٌادة المبٌعات وخفض التكالٌف‪ .‬وهو ٌتمحور حول كٌفٌة تحسٌن األداء فً‬
‫المقاولة‪.‬‬
‫ٌنبثق برنامج "حسن تسٌٌر مقاولتك" عن برنامج بلوره االتحاد العام ألرباب العمل فً السوٌد لفائدة أصحاب‬
‫المقاوالت الصغٌرة والمتوسطة الحجم‪ .‬بعد ذلك قامت منظمة العمل الدولٌة بتكٌٌف المناهج والمواد الكوٌنٌة‪ ،‬حتى‬
‫تالئم احتٌاجات أصحاب المقاوالت الصغٌرة فً البلدان النامٌة‪.‬‬
‫ٌستعٌن برنامج "ح ّسن تسٌٌر مقاولتك" بمجموعة من ستة كتٌبات (اُزَ‪٣ٞ‬ن‪ ،‬التكالٌف‪ ،‬المشترٌات و تدبٌر المخزون‪،‬‬
‫َٓي سجالت المحاسبة‪ ،‬اُزقط‪ ٜ٤‬المالً‪ ،‬أَُزقلٓ‪ٝ ٕٞ‬اإلٗزبع‪٤‬خ)‪ ٌٖٔ٣ .‬اٍزؼٔبٍ ًَ كتٌب على حدة كما ٌمكن‬
‫استعمال الكتٌبات الستة ضمن دورة تكوٌنٌة متكاملة‪ ،‬علمًا أن الدورة المتكاملة تستغرق سبعة أٌام تقرٌبًا‪ .‬و ٌستعٌن‬
‫البرنامج بمنهجٌة تفاعلٌة للتكوٌن على تسٌٌر المقاولة الصغٌرة تتمحور حول حل اإلشكالٌات باالعتماد مثالً على‬
‫الحاالت الدراسٌة القصٌرة أو األمثلة المصورة‪.‬‬
‫أما الكتٌب بعنوان "التسوٌق" فٌساعد المقاولٌن على رفع حجم المبٌعات من خالل استقطاب الزبناء وكسب وفائهم‬
‫وزٌادة األرباح المحققة على المدى البعٌد‪.‬‬
 ‫كلمة شكر وتقدير‬
‫ٌُعتبرهذا الكتٌب الخاص بوحدة "التسوٌق" ثمرة جهود جماعٌة و هو ٌعكس الخبرات و المعارف المكتسبة فً تنفٌذ‬
‫البرنامج على مدى ثالثة عقود من الزمن تقرٌبًا‪ .‬و بالخصوص‪ ،‬المساهمات التً ال تقدر و التً بدلها المدربٌن‬
‫الرئٌسٌن و المدربٌن على برنامج "انشىء و طور مقاولتك" الذٌن اختبروا و ص ّمموا ون ّفذوا البرنامج فً دول مختلفة‬
‫لعدة سنوات‪ .‬إعداد هذا الكتٌب لم ٌكن ممكن لوال الخبرات الواسعة وال ّدعم الق ٌّم و المقترحات البناءة التً شاركنا إٌاها‬
‫العدٌد من الزمالء المنتمٌن إلى شبكة البرنامج والمكاتب االستشارٌة و منظمة العمل الدولٌة‪.‬‬
‫ٌعتمد هذا الكتٌب على مواد تكوٌنٌة أعدت فً األصل عام ‪ 1994‬من طرف المكتب اإلقلٌمً لبرنامج "انشىء و‬
‫حسن مقاولتك" فً ههراري فً زمبابوي‪ ،‬حٌث تولى كل من ماتس بورغنفال‪ ،‬و سٌسٌلٌا بالمر‪ ،‬و باربارا موراي‬
‫أعمال التألٌف والتحرٌر‪.‬‬
‫أما فرٌق العمل على طبعة العام ‪ 2015‬و الذي قام بمراجعة الطبعات السابقة و تضمٌنها بعض الفصول الجدٌدة‬
‫لمواكبة آخر التطورات فً مجال المقاولة‪ ،‬فٌتكون من ماي ثً الن هونغ‪ ،‬وبراناتً مٌهتا‪ ،‬و ساعدهما ستٌف راٌموند‬
‫المسؤول عن التدقٌق اللغوي‪.‬‬
‫ومنا جزٌل الشكر للمدربٌن الرئٌسٌون دٌسو زوماهون‪ ،‬وجٌمونو وٌجٌسٌنا‪ ،‬وسٌبونجٌلً سٌباندا‪ ،‬ووالتر فرهوف‬
‫على تسخٌر خبراتهم لمراجعة المسودة وتنقٌحها‪ .‬كما نتقدم بشكر خاص لمارك هارسدوف من برنامج مناصب الشغل‬
‫الخضراء فً قسم المقاوالت للمكتب العالمً للعمل لمساهمته فً محتوى هذا الكتٌب‪ .‬والشكر كذلك لكل من شٌرٌل‬
‫فرانكٌوتش‪ ،‬وسٌفٌرٌن دٌبوس (خبٌر تقنٌفً وحدة الشؤون المالٌة االجتماعٌة فً قسم المقاوالت للمكتب العالمً) على‬
‫المساهمات والنصائح لتضمٌن الكتٌب بعض المفاهٌم المالٌة‪.‬‬
‫التصمٌم الداخلً للكتٌب و الرسوم هً من تنفٌذ ثاي فان لوان و تصمٌم صفحة الغالف من ماورٌزٌو كوستانزا‪.‬‬
‫ومنا جزٌل التقدٌر لفرٌق التنسٌق العالمً للبرنامج على المساعدة التقنٌة وجهود المراجعة و ال ّدعم الق ٌّم من أجل‬
‫تطوٌر واستكمال هذا الكتٌب ‪ :‬مرتن سٌفرز (أخصائً فً تطوٌر سلسلة القٌمة و الخدمات الداعمة للمقاوالت)‪ ،‬و إٌفا‬
‫ماجورٌن (المنسقة العالمٌة لبرنامج "انشىء و حسن مقاولتك") وثوكوزٌل نٌومان‪.‬‬
‫الفهرس‬
 ‫مقدمة‬

‫‪ .1‬ما هو موضوع هذا الكت ّيب؟‬

‫بصفتك صاحب مقاولة‪ٌ ،‬نبغً أن تسأل نفسك باستمرار عن كٌفٌة دعمها وتطوٌرهاعلى المدى البعٌد‪ .‬وٌكمن الجواب‬
‫على هذا السؤال فً إرضاء الزبناء وكسب والئهم حتى ٌستمروا فً طلب السلع والخدمات التً تقدمها‪.‬‬
‫هذا الكتٌب ٌشرح ماهو التسوٌق وكٌف سٌاعدك على كسب وفاء زبناءك‪.‬‬

‫‪ .2‬إلى من يتوجه هذا الكت ّيب؟‬

‫ٌنتمً كتٌب "التسوٌق" إلى مجموعة "حسّن تسٌٌر مقاولتك"‪ .‬وهو ٌتو ّجه إلى أصحاب المقاوالت الصغٌرة الراغبٌن‬
‫فً رفع حجم مبٌعاتهم من خالل استقطاب الزبناء وكسب وفائهم وتطوٌر مقاوالتهم على المدى البعٌد‪.‬‬

‫‪ .3‬ما هي أهداف هذا الكت ّيب؟‬

‫عند استكمال هذا الكت ٌّب‪ ،‬ستكون قادرً ا على‪:‬‬
‫التماس القوة التً ّ‬
‫ٌمثلها االزبناء بالنسبة لمقاولتك‬ ‫‪‬‬
‫اإللمام بأسالٌب التسوٌق لكسب وفاء الزبناء‬ ‫‪‬‬
‫ترسٌخ صورة إٌجابٌة عن المنتجات والخدمات التً تقدمها فً أذهان االزبناء‬ ‫‪‬‬
‫إستعمال ما ٌُعرف بالمزٌج التسوٌقً )‪ (Mix Marketing‬لتكوٌن صورة إٌجابٌة و متناسقة عن‬ ‫‪‬‬
‫مقاولتك‬

‫‪ .4‬كيف تستعمل هذا الكتيب؟‬

‫ٌحتوي هذا الكتٌب على‪:‬‬
‫قصص مقاوالت ‪ :‬قارن تلك األمثلة بمقاولتك واستعملها لتحسٌن أداء ومردودٌة مقاولتك‪.‬‬
‫تمارين‪ :‬تمارٌن تطبٌقٌة تتخلل الكتٌب وسط كألجزائه لمساعدتك على التأمل فً المفاهٌم وفً كٌفٌة تطبٌقها‬
‫داخل مقاولتك‪.‬‬
‫خالصة ‪ :‬ترد فً نهاٌة كل قسم الستعراض أهم النقاط المعالجة‪.‬‬
‫تقييم ‪ٌ :‬رد فً نهاٌة كل قسم‪ .‬فمن خالل اإلجابة على األسئلة‪ ،‬تقٌٌم مدى إلمامك بمختلف المعلومات‬
‫الواردة فً ذلك القسم‪.‬‬
‫هل يمكنك المساعدة‪ :‬تحتوي هذه الفقرة على تمارٌن ترد فً نهاٌة الكتٌب تسمح لك بتطبٌق المعارف‬
‫والمهارات التً اكتسبتها على حاالت محددة‪ .‬فتلك التمارٌن تساعدك على تقٌٌم المعارف التً اكتسبتها‬
‫من هذا الدلٌل‪.‬‬
‫خطة العمل‪ :‬امأل خطة العمل الواردة فً نهاٌة الكتٌب واستعملها‪ ،‬فهً تساعدك على تطبٌق المعارف التً‬
‫اكتسبتها تطبٌ ًقا عملًٌا‪.‬‬
‫اإلجابات ‪ :‬ترد اإلجابات على اختبارات "التقٌٌم" والتمارٌن الواردة فً فقرة "هل ٌمكنك المساعدة" فً‬
‫نهاٌة الدلٌل‪ .‬احرص على استكمال كل تمرٌن قبل االطالع على اإلجابة‪.‬‬
‫مصطلحات مفيدة ‪ٌ :‬مكنك البحث عن معنى المصطلحات التً ال تفهمها‪ٌ .‬رد هذا المسرد فً نهاٌة الكتٌب‪.‬‬
‫مالحظات هامة‪:‬تفٌد كل من تلك المالحظات بمعلومة هامة‪ .‬استعمل تلك المعلومة قدر المستطاع‪ .‬ترد تلك‬
‫المالحظات وسط مختلف األقسام التً ٌتكون منها هذا الكتٌب‪.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫كما تستخدم عدة رموز فً هذا الكتٌب لتوجٌه عملك‪ .‬فٌما ٌلً سرد لتلك الرموز ومعانٌها‪:‬‬

‫ٌرد هذا الرمز عنما ٌطلب منك إجراء بعض التمارٌن أو اإلجابة على األسئلة‪.‬‬

‫ٌرد هذا الرمز لتزوٌدك باإلجابة على التمارٌن وأعمال التقٌٌم‪.‬‬

‫ٌرد هذا الرمز لتنبٌهك بمدى أهمٌة المعلومات التً تتلقاها‪.‬‬

‫ٌرد هذا الرمز عندما ٌطلب منك إجراء اختبار لتقٌٌم المعلومات التً اكتسبتها‪.‬‬

‫ٌرد هذا الرمز لتبلٌغك بانتهاء القسم وتلخٌص أهم األفكار التً عرضها‪.‬‬

‫ٌرد هذا الرمز إلحالتك إلى مراجع أخرى تجد فٌها المزٌد من المعلومات‪.‬‬

‫‪7‬‬
 ‫الجزء األول – التسويق وعالقته بمقاولتك‬

‫ل‪ٛ‬ح اٌضثٕبء‬ ‫‪.1‬‬

‫أُن ٗظوح ػِ‪ ٠‬االُؾبُز‪ ٖ٤‬اُزبُ‪٤‬ز‪:ْٖ٤‬‬

‫انظروا كٌف ت ّم إصالح هذا‬

‫الحذاء بإتقان! إنّ "اسكافً‬
‫الحً" ممتاز وخدمته سرٌعة‪.‬‬
‫ٌجدر بكم تجربته!‬

‫‪8‬‬
 ‫‪ُٜ ٌٖٔ٣ َٛ‬ن‪ ٙ‬األؽبك‪٣‬ش إٔ رئصّو ػِ‪ ٠‬أػٔبٍ "اٌٍبك‪ ٢‬اُؾ‪٘٤ٌٍ ٝ "٢‬خ ؟ ‪ُٔٝ‬بما؟‬

‫إٔ " اٌٍبك‪ ٢‬اُؾ‪َ٤ٍ " ٢‬زوطت ػِ‪ ٠‬األهعؼ أُي‪٣‬ل ٖٓ اُيث٘بء ك‪ ٢‬أَُزوجَ‪ ،‬ك‪ ٢‬ؽ‪ٍٞ ٖ٤‬ف رلول‬ ‫ٗؾٖ ٓزلو‪ ٕٞ‬ػِ‪ّ ٠‬‬
‫ً‬
‫ٌٍ‪٘٤‬خ ىث‪ًٗٞ‬ب ٓؾزٔال‪ٝ .‬ك‪ ٢‬ؽبُخ ٓب ًبٗذ رغوثخ اُغٔ‪٤‬غ ٓٔبصِخ ٓغ ‪ٛ‬ن‪ ْٖ٣‬اُزبعو‪ٝ ْٖ٣‬هل أ‪ِٛ‬ؼ‪ٞ‬ا إٔلهبء‪ ٝ ْٛ‬أهبهث‪ْٜ‬‬
‫ػِ‪ٜ٤‬ب‪ ،‬كَ‪ٓ ٌٕٞ٤‬ؾ َّ " اٌٍبك‪ ٢‬اُؾ‪ٗ "٢‬بع ًؾب ‪ٓٝ‬وث ًؾب ك‪ ٢‬ؽ‪ ُٖ ٖ٤‬رغ٘‪٘٤ٌٍ ٢‬خ ٍ‪ ٟٞ‬اُقَبئو‪ُ .‬نُي ‪ِ٣‬ؼت هأ‪ ١‬اُيث‪ٕٞ‬‬
‫ك‪ً ٝ‬ها ًج‪٤‬وً ا ك‪ٗ ٢‬غبػ ٓوب‪ُٝ‬زي‪ٝ .‬ك‪ٛ ٢‬نا اإل‪ٛ‬به‪ٍ ،‬زٌْق األهَبّ اُزبُ‪٤‬خ اُؼالهخ ث‪ ٖ٤‬اُيث٘بء ‪ ٝ‬اُؼَٔ ًٔب ٍز‪ ّٙٞ‬ؼ آصبه‬
‫اُزَ‪٣ٞ‬ن ػِ‪ً ٠‬ال اُطوك‪.ْٖ٤‬‬

‫ِب ٘‪ ٛ‬اٌزغ‪٠ٛ‬ك؟‬ ‫‪.2‬‬

‫ث٘ب ًء ػِ‪ٓ ٠‬ب الؽظز‪ٓ ٝ ٚ‬ب افزجور‪ ٚ‬ك‪ ٢‬اُزَ‪٣ٞ‬ن ُٔوب‪ُٝ‬زي‪٣ ،‬وع‪٘ٓ ٠‬ي ر‪٤ٙٞ‬ؼ ٓب ‪٣‬ؼ٘‪ ٚ٤‬اُزَ‪٣ٞ‬ن ثبَُ٘جخ اُ‪٤‬ي‪.‬‬

‫‪9‬‬
‫إٔ اُزَ‪٣ٞ‬ن ‪ ٞٛ‬ػِٔ‪ّ٤‬خ رؼو‪٣‬ق اُيث٘بء ػِ‪ ٠‬اَُِغ أ‪ ٝ‬اُقلٓبد ‪ٝ‬رول‪ ْ٣‬اُؼو‪ ٗٝ‬اُزو‪٣ٝ‬غ‪٤‬خ اُغ ّناثخ‬‫‪٣‬ؼزول اٌُض‪٤‬و ٖٓ اُ٘بً ّ‬
‫إٔ اُزَ‪٣ٞ‬ن أًضو ٖٓ مُي ثٌض‪٤‬و‪ .‬كبما عوّة ىث٘بءاُيث٘بء اَُِغ أ‪ٝ‬‬ ‫ث‪ٜ‬لف هكغ ؽغْ أُج‪٤‬ؼبد‪ٛٝ .‬نا األٓو ٕؾ‪٤‬ؼ‪ ،‬اال ّ‬
‫إٔ مُي هل ‪ّ ٣‬لٓو ٓوب‪ُٝ‬زي ػِ‪ ٠‬أُل‪ ٟ‬اُط‪ َ٣ٞ‬اما‬
‫اُقلٓبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب ُ‪ ُْٝ ْٜ‬رِن ه‪ٙ‬ب‪ ،ْٛ‬ك‪٣ ُٖ ْٜ‬ؼ‪٤‬ل‪ٝ‬ا اٌُوّح‪ًٔ .‬ب ّ‬
‫ٖٗؾ‪ٞ‬ا ا‪٥‬فو‪ ٖ٣‬ثؼلّ ّواء اَُِغ ٓ٘ي‪.‬‬
‫كبُ‪ٜ‬لف األ‪ُِ ٍٝ‬زَ‪٣ٞ‬ن‪ ٌٖٔ٣ ،‬ك‪ًَ ٢‬ت ‪ٚ‬فبء اٌضثٕبء ث‪ٜ‬لف ككؼ‪ُِ ْٜ‬ؼ‪ٞ‬كح ‪ٝ‬اه‪ٙ‬بئ‪ ْٜ‬ثٔب ك‪ ٚ٤‬اٌُلب‪٣‬خ ؽزّ‪ٕٞٞ٣ ٠‬ا‬
‫‪٣ٝ‬زؾلص‪ٞ‬ا اُ‪ ٠‬ا‪٥‬فو‪ ٖ٣‬ػٖ اَُِغ أ‪ ٝ‬اُقلٓبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب‪ٝ .‬اما أؽتّ عٔ‪٤‬غ اُيث٘بء أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٝ ٚ‬أفجو‪ٝ‬ا ا‪٥‬فو‪ٖ٣‬‬
‫ػ٘‪ ،ٚ‬االؽزٔبالد ٍزٌ‪ً ٕٞ‬ج‪٤‬وح ألٕ ر٘ٔ‪ٓ ٞ‬وب‪ُٝ‬زي ‪ ٝ‬رؾون األهثبػ ػِ‪ ٠‬أُل‪ ٟ‬اُط‪ُ .َ٣ٞ‬نُي‪ ،‬ال ث ّل إٔ رجلأ ػِٔ‪ّ٤‬خ‬
‫اُزَ‪٣ٞ‬ن ٖٓ فالٍ ك‪ ْٜ‬اؽز‪٤‬بعبد اُيث٘بء ‪ٝ‬رِج‪٤‬ز‪ٜ‬ب‪ ٌُٖٝ .‬ك‪ ٢‬ؽبُخ ‪ٝ‬ع‪ٞ‬ك اُؼل‪٣‬ل ٖٓ أُ‪ٞ‬هّ ك‪ ٖ٣‬اُن‪ِ٣ ٖ٣‬جّ‪ ٕٞ‬اؽز‪٤‬بعبد‬
‫اُيث٘بء‪ٍٞ ،‬ف ‪ٖ٣‬جؼ اُيث٘بء أًضو اٗزوبئ‪٤‬خ ‪٣ٝ‬وٖل‪ ٕٝ‬أُوب‪ٝ‬الد اُز‪ ٢‬رو ّلّ اَُِغ أ‪ ٝ‬اُقلٓبد أُزٔ‪ّ٤‬يح اُز‪ ٢‬رِجّ‪٢‬‬
‫اؽز‪٤‬بعبر‪ ْٜ‬ثٌْ ٍَ أك‪.َٚ‬‬
‫ثشىً أفعً ِٓ ِٕبفغ‪١‬ه ث‪ٙ‬ذف رحم‪١‬ك اٌشثح‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ُنُي‪ :‬رىّٓ ػٍّ‪ّ١‬خ اٌزغ‪٠ٛ‬ك ف‪ ٟ‬رحذ‪٠‬ذ احز‪١‬بعبد اٌضثٕبء ‪ٚ‬رٍج‪١‬ز‪ٙ‬ب‬
‫اٍزقلّ أُي‪٣‬ظ اُزَ‪٣ٞ‬و‪ (Mix Marketing) ٢‬اُن‪ٍ َْٔ٣ ١‬جؼخ ػ٘بٕو (أُؼو‪ٝ‬كخ ثبُِـخ اُالر‪٤٘٤‬خ ثزَٔ‪٤‬خ "‪)"7Ps‬‬
‫َُٔبػلري ػِ‪ ٠‬رِج‪٤‬خ اؽز‪٤‬بعبد ىث٘بءى ثطو‪٣‬وخ رٔ‪ّ٤‬ي ٓوب‪ُٝ‬زي ػٖ ا‪٥‬فو‪:ٖ٣‬‬
‫‪ ‬إٌّز‪ٛ‬ط‪/‬إٌّزظ (‪٤ْ٣ : )Produit‬و اُ‪ ٠‬اَُِؼخ (اَُِغ) أ‪ ٝ‬اُقلٓخ (اُقلٓبد) اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب ُيث٘بئي‪٣ٝ .‬ؼزجو ‪ٛ‬نا‬
‫اُؼٖ٘و أٍبٍ‪ً٤‬ب ك‪ ٢‬رِج‪٤‬خ ؽبعبر‪.ْٜ‬‬
‫َؼو ُٔ٘زغي اُن‪٣ ١‬ز‪٤‬ؼ ُي اُوثؼ ٖٓ ع‪ٜ‬خ ‪٣ٝ‬غل‪ ٙ‬اُيث٘بء ٓوج‪ٞ‬الً ٖٓ ع‪ٜ‬خ أفو‪ٟ‬‬ ‫‪ ‬اٌغؼش )‪ ٞٛ : (Prix‬ػِٔ‪٤‬خ رؾل‪٣‬ل اُ ٍ‬
‫ثؾ‪٤‬ش ‪َٓ ٌٕٞٗٞ٣‬زؼ ّل‪ُ ٖ٣‬لكؼ‪.ٚ‬‬
‫‪ ‬اٌزش‪٠ٚ‬ظ )‪٣ : (Promotion‬ؼ٘‪ ٢‬اػالّ اُيث٘بء ثبُٔ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٝ ٚ‬عنث‪ُْ ْٜ‬وائ‪.ٚ‬‬
‫‪ ‬اٌّىبْ )‪٣ : (Place‬ل ٍّ ػِ‪ٛ ٠‬و‪٣‬وخ ا‪ٖ٣‬بٍ اَُِؼخ أ‪ ٝ‬اُقلٓخ اُ‪ ٠‬اُيث٘بء‪.‬‬
‫‪ ‬اٌّغزخذِ‪ ْٛ : (Personnel) ْٛ‬األكواك األٍبٍ‪ ٕٞ٤‬اُن‪ ٖ٣‬رَزقلٓ‪ ٝ ْٜ‬رٌ‪ّ٤ٔ٤ُ ْٜٗٞ‬ي‪ٝ‬ا ٓوب‪ُٝ‬زي ػٖ ٓ٘بكَ‪ٜ٤‬ب‪.‬‬
‫‪ ‬أساليب العمل )‪ٛ ٢ٛ: (Processus‬و‪٣‬وخ ر٘ظ‪ ْ٤‬اُؼَٔ ؽزّ‪ ٠‬رَزط‪٤‬غ رول‪ ْ٣‬أُ٘زظ ُِيث٘بء‪ .‬كبُؼِٔ‪٤‬بد اُ‪ٞ‬ا‪ٙ‬ؾخ ‪ٝ‬‬
‫ثٌَْ ٓالئْ ُِيث٘بء‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫أُ٘ظّٔخ ر‪ ٖٔٚ‬إٔ رِجّ‪ ٢‬اَُِغ ‪ٝ‬اُقلٓبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب ٓؼب‪٤٣‬و ٓؼ‪ّ٘٤‬خ ٖٓ اُغ‪ٞ‬كح ‪ٝ‬إٔ ‪٣‬ز ّْ رَِ‪ٜٔ٤‬ب‬
‫‪ ‬األدٌخ اٌّبد‪٠‬خ )‪ ٢ٛ : (Preuve matérielle‬رؾ ّلك ‪ٛ‬و‪٣‬وخ رٖ ّ‪ٞ‬ه ٓوب‪ُٝ‬زي ك‪ ٢‬أم‪ٛ‬بٕ ىث٘بءاُيث٘بء ٖٓ فالٍ رول‪ْ٣‬‬
‫هله ٌٖٓٔ ٖٓ أُٔ‪ّ٤‬ياد أُِٔ‪ٍٞ‬خ فالٍ اُزلبػَ ٓؼ‪.ْٜ‬‬‫أًجو ٍ‬
‫إٔ اُؼ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬و‪٤‬خ اَُجؼخ ٓزواثطخ‪ُ ،‬ناالثل ٖٓ اُؾوٓ ػِ‪ ٠‬اُزٌبَٓ ك‪ٔ٤‬ب ث‪ٜ٘٤‬ب ٖٓ أعَ اػطبء‬‫‪ٝ‬رغله اإلّبهح اُ‪ّ ٠‬‬
‫ٕ‪ٞ‬هح ا‪٣‬غبث‪٤‬خ ُٔوب‪ُٝ‬زي‪ .‬كِِ٘و‪ٗ ٢‬ظوح ػِ‪ ٠‬أُضبٍ اُزبُ‪.٢‬‬
‫إٔ أُو‪ ٖ٤ٔ٤‬ك‪ ٢‬أُل‪٘٣‬خ ‪٣‬قوع‪ ٕٞ‬أؽ‪٤‬بًٗب اُ‪ ٠‬أُطبػْ ُزغوثخ ٓقزِق‬ ‫رِٔي ثْو‪ٓ ٟ‬طؼ ًٔب ٕـ‪ً ٤‬وا ك‪ٓ ٢‬ل‪٘٣‬ز‪ٜ‬ب‪ ٢ٛ ٝ .‬رؼِْ ّ‬
‫‪ٚ‬ب اُؼل‪٣‬ل ٖٓ اُي ّ‪ٝ‬اه اُ‪ ٠‬أُل‪٘٣‬خ ُو‪ٚ‬بء اُؼطِخ‪ .‬كووّ هد‬
‫األ‪ٛ‬جبم اُؼبُٔ‪٤‬خ‪ ٝ .‬روغ ٓل‪٘٣‬ز‪ٜ‬ب ك‪٘ٓ ٢‬طوخ ٍ‪٤‬بؽ‪٤‬خ‪ُ ،‬نُي ‪٣‬ؤر‪ ٢‬أ‪ً ٣‬‬
‫ٓطؼْ ك‪ ٢‬أُ٘طوخ ‪٣‬و ّلّ األًَ‬
‫ٍ‬ ‫ثْو‪ ٟ‬إٔ رغؼَ ٓطؼٔ‪ٜ‬ب ‪٣‬زقّٖ ٔ ثبُطؼبّ اُطجـ أُـوث‪ ٢‬اُزوِ‪٤‬ل‪ ١‬ام ال ‪ٞ٣‬عل أ‪ّ١‬‬
‫إٔ اٌَُبٕ أُؾِ‪ٝ ّٕٞ٤‬اَُبئؾ‪ ٕٞ‬ػِ‪ ٠‬اَُ‪ٞ‬اء ‪٣‬وؿج‪ ٕٞ‬ك‪ ٢‬األًَ أُـوث‪ ٢‬اُزوِ‪٤‬ل‪ ٖٓٝ .١‬أعَ‬ ‫أُـوث‪ًٔ ،٢‬ب أّٗ‪ٜ‬ب رؼزول ّ‬
‫اػطبء ٌٓبٗخ ٓٔ‪ّ٤‬يح ُٔطؼٔ‪ٜ‬ب‪ٍ ،‬زؼَٔ ثْو‪ ٟ‬ثبُؼ٘بٕو اَُجؼخ أُنً‪ٞ‬هح أػال‪ ٙ‬ػِ‪ ٠‬اُ٘ؾ‪ ٞ‬اُزبُ‪:٢‬‬
‫‪ٚ‬ب اُؾِ‪٣ٞ‬بد ‪ٝ‬أُْو‪ٝ‬ثبد أُـوث‪٤‬خ‪.‬‬ ‫أُ٘ز‪ٞ‬ط‪/‬أُ٘زظ ‪٣ ُٖ :‬و ّلّ أُطؼْ ٍ‪ ٟٞ‬األًَ أُـوث‪٤ٍٝ .٢‬و ّلّ أ‪ً ٣‬‬ ‫‪‬‬
‫ثؤٍؼبه ٓؼزلُخ ‪ ٝ‬ر٘بكَ‪٤‬خ‪ ،‬األٓو اُن‪٤ٍ ١‬غنة ىث٘بء اُطجوخ‬
‫ٍ‬ ‫اَُؼو‪ٍ :‬زو ّلّ ثْو‪ ٟ‬األ‪ٛ‬جبم أُـوث‪٤‬خ ك‪ ٢‬هبئٔخ اُطؼبّ‬ ‫‪‬‬
‫‪ٚ‬ب ُيث٘بء اُن‪٘٣ ٖ٣‬زٔ‪ ٕٞ‬اُ‪ ٠‬اُطجوخ االعزٔبػ‪٤‬خ‬
‫اُ‪ٍٞ‬ط‪ٝ .٠‬ك‪ ٢‬ؽبُخ ٓب ًبٗذ ٗ‪ٞ‬ػ‪ّ٤‬خ اُطؼبّ ع‪ّ٤‬لح‪٤ٍ ،‬ي‪ٝ‬ه أُطؼْ أ‪ً ٣‬‬
‫اُؼِ‪٤‬ب‪.‬‬
‫ر‪ٞ‬ىع ٓغبًٗب ‪ ٝ‬ػِ‪ّ ٠‬جٌخ االٗزوٗذ‪ًٔ .‬ب أّٗ‪ٜ‬ب‬
‫اُزو‪٣ٝ‬ظ ‪ٍ :‬زلكغ ثْو‪ ٟ‬صٖٔ اإلػالٗبد ك‪ ٢‬اُقوائ‪ ٜ‬اَُ‪٤‬بؽ‪٤‬خ اُز‪ّ ٢‬‬ ‫‪‬‬
‫ٍز‪ٚ‬غ ػ٘ل اُجبة األٓبٓ‪ُٔ ٢‬طؼٔ‪ٜ‬ب ٍج‪ٞ‬هح ر‪ٚ‬غ ػِ‪ٜ٤‬ب ٕ‪ٞ‬ه ‪ٝ‬عجبد أ‪ٛ‬جبم اُطؼبّ اُن‪ ١‬رولٓ‪.ٚ‬‬

‫‪10‬‬
 ‫ٌبٕ ‪٣‬وغ ك‪ ٍٜٝ ٢‬أُل‪٘٣‬خ ثؾ‪٤‬ش ‪ ٌٕٞ٣‬هو‪٣‬جًب ٖٓ اُل٘بكم ‪ ٝ‬أُؼبُْ اَُ‪٤‬بؽ‪٤‬خ‪.‬‬
‫أٌُبٕ ‪ٍ :‬زلزؼ ثْو‪ ٟ‬أُطؼْ ك‪ٍ ٓ ٢‬‬ ‫‪‬‬
‫المستخدمون ‪ٍ :‬زؾب‪ ٍٝ‬ثْو‪ ٟ‬رْـ‪ٛ َ٤‬جبؿ ٓزقٖٔ ك‪ ٢‬اُطجـ أُـوث‪ ٌُٖٝ ،٢‬إ ُْ رغل‪ٍ ٙ‬زْ ّـَ ّقًٖ ب ُل‪ٚ٣‬‬ ‫‪‬‬
‫اُقجوح اٌُبك‪٤‬خ ك‪ ٢‬اُطجـ أُـوث‪.٢‬‬
‫ّ‬
‫أسالٌب العمل‪٤ٍ :‬زٔ‪ّ٤‬ي أُطؼْ ثٔطجق‪ ٚ‬أٌُْ‪ٞ‬ف‪ ،‬ثؾ‪٤‬ش ‪٣‬زٌٖٔ اُيث٘بء ٖٓ ْٓب‪ٛ‬لح اُطجبؿ ‪٣ ٞٛ ٝ‬ؼَٔ ػ٘ل‬ ‫‪‬‬
‫كف‪ ُْٜٞ‬أُطؼْ‪ٝ .‬اُ‪ٜ‬لف ٖٓ مُي اصبهح ا‪ٛ‬زٔبٓ‪ ْٜ‬ثؼِٔ‪٤‬خ رؾ‪٤ٚ‬و اُطؼبّ ‪ ٝ‬رَ‪ َ٤ٜ‬ػِٔ‪٤‬خ اٗزوبء األ‪ٛ‬جبم اُز‪٢‬‬
‫‪٣‬وؿج‪ ٕٞ‬ر٘ب‪ُٜٝ‬ب‪.‬‬
‫األكُخ أُبك‪٣‬خ‪٤ٍ :‬ز ّْ رَٔ‪٤‬خ أُطؼْ "اُْ‪ٞ٤ٜ‬اد"‪ًٔ .‬ب ٍ‪٤‬ورل‪ ١‬اُ٘لٍ ‪ٝ‬اُ٘بكالد أُالثٌ ااُزوِ‪٤‬ل‪٣‬خ أُـوث‪٤‬خ ‪ٝ‬‬ ‫‪‬‬
‫ٕخ (اُ‪٤‬ل اُ‪ٔٓ ٠٘ٔ٤‬ل‪ٝ‬كح اُ‪ ٠‬األٓبّ ُِلػ‪ٞ‬ح اُ‪ ٠‬اُلف‪ٓ ٍٞ‬وك‪ٞ‬هخ‬ ‫ٍ‪َ٤‬زوجِ‪ ٕٞ‬اُيث٘بء ثٌِٔخ "ٓوؽجب" ٓغ رؾ‪٤‬خ فب ّ‬
‫ثؾوًخ اؽز٘بء)‪ًٔ .‬ب ٍ‪٤‬ز ّْ رٖٔ‪ ْ٤‬أُطؼْ ثبألٍِ‪ٞ‬ة ٓـوث‪ٍ ٝ ٢‬زؼيف ك‪ ٚ٤‬أُ‪٤ٍٞ‬و‪ ٠‬أُـوث‪٤‬خ‪.‬‬
‫‪ٝ‬ػ٘لٓب ‪٣‬ي‪ٝ‬ه اُيث٘بء ‪ٛ‬نا أُطؼْ‪ ٖٓ ،‬أُز‪ٞ‬هغ إٔ ‪٣‬زن ًّو‪ٝ‬ا ‪ٛ‬بثؼ‪ ٚ‬أُـوث‪ ٢‬اُ ُٔ‪ ْٖٔ٤ٜ‬اُن‪ ١‬ر ّْ اثزٌبه‪ٝ ٙ‬كن اُؼ٘بٕو‬
‫إٔ ‪٣‬ؼ‪ٞ‬ك‪ٝ‬ا اُ‪ًِّٔ ٚ٤‬ب أهاك‪ٝ‬ا ر٘ب‪ ٍٝ‬اُطجـ أُـوث‪ًٔ ٢‬ب ٍ‪ ٕٕٞٞ٤‬ث‪ ٚ‬ألٕلهبئ‪.ْٜ‬‬‫اُزَ‪٣ٞ‬و‪٤‬خ اَُجؼخ‪٣ ٝ .‬و ّعؼ ّ‬

‫النشاط ‪1‬‬

‫‪ٝ‬ا‪ ٕ٥‬ك ٌّو ك‪ٓ ٢‬وب‪ُٝ‬زي ‪ٝ‬أعت ػِ‪ ٠‬األٍئِخ اُزبُ‪٤‬خ‪:‬‬

‫‪ٓ .1‬ب اُن‪٣ ١‬غؼَ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ُِ ٚ‬يث٘بء كو‪٣‬لًا ٖٓ ٗ‪ٞ‬ػ‪ٝ ٚ‬هبكهً اػِ‪ ٠‬اه‪ٙ‬بء‪ًَٝ ْٛ‬ت ‪ٝ‬كبء‪ْٛ‬؟‬

‫‪ٓ .2‬بما اُن‪ ١‬هٔذ ث‪ ٚ‬ؽزّ‪ ٠‬رٔ‪ّ٤‬ي ٓوب‪ُٝ‬زي ػٖ ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب؟‬

‫‪ ١‬اعبثبد ‪ٝ‬ا‪ٙ‬ؾخ ػِ‪ٛ ٠‬ن‪ ٙ‬األٍئِخ‪ ،‬اهوأ اُوَْ اُزبُ‪ُ ٢‬زؼوف ً‪٤‬ق ‪ُ ٌٖٔ٣‬ؼِٔ‪٤‬خ اُزَ‪٣ٞ‬ن إٔ‬‫‪ٝ‬ك‪ ٢‬ؽبُخ ٓب ُْ ‪ُ ٌٖ٣‬ل‪٣‬ي أ ّ‬
‫رَبػلى ػِ‪ ٠‬اثزٌبه أُ٘زظ اُلو‪٣‬ل ٖٓ ٗ‪ٞ‬ػ‪ ٚ‬ك‪ ٢‬أم‪ٛ‬بٕ اُيث٘بء‪ٓ ،‬ب ‪َ٣‬بػلى ثل‪ٝ‬ه‪ ٙ‬ػِ‪ًَ ٠‬ج‪ٞ‬الئ‪.ْٜ‬‬

‫و‪١‬ف ‪٠‬ىغجه اٌزغ‪٠ٛ‬ك ‪ٚ‬فبء اٌضثٕبء؟‬ ‫‪.7‬‬

‫كِ٘ؾَِّ ٓضبٍ ٓطؼْ ثْو‪ ٟ‬أُنً‪ٞ‬ه أػال‪ ٖٓ .ٙ‬فالٍ اُؼ‪ٞ‬كح اُ‪ ٠‬اُ‪ٞ‬هاء اٗطالهًب ٖٓ اُ٘ز‪٤‬غخ‪ٍ٘ ،‬ل‪٤ً ْٜ‬ق رٔ ٌّ٘ذ ثْو‪ٟ‬‬

‫‪11‬‬
 ‫ٖٓ ًَت ‪ٝ‬كبء اُيث٘بء ػجو اُزَ‪٣ٞ‬ن‪:‬‬

‫• ٌعود الزبناء لتناول الطعام فً المطعم وٌنصحون به‪.‬‬ ‫تحقٌق الهدف المتمثل بكسب وفاء الزبناء– فهم سٌعودون‬
‫غالبًا وسٌنصحون اآلخرٌن بك‪.‬‬
‫• السبب‪ :‬أسلوبه المغربً الفرٌد من نوعه‪ .‬الطعام لذٌذ‬ ‫الهدف‬
‫والخدمة جٌّدة‪.‬‬
‫النتٌجة‬

‫• تحدٌد المزٌج التسوٌقً – تنفٌذ العناصر التسوٌقٌة السبعة‬

‫• لماذا ٌتمٌّز المطعم بهذه الصورة الفرٌدة؟‬ ‫عنصر منها فً ترسٌخ المكانة التً‬ ‫(‪ )7Ps‬ح ّتى ٌساهم ك ّل‬
‫ٍ‬
‫• ذلك ألنّ األسلوب المغربً قد تحصّن بالعناصر‬ ‫‪5‬‬ ‫ترٌدها فً السوق‪.‬‬
‫التسوٌقٌة السبعة جمٌعها‪.‬‬
‫‪5‬‬

‫• لماذا بشرى متمسكة بالعناصر التسوٌقٌة السبعة؟‬

‫• ذلك أل ّنها مدركة بوضوح للصورة التً ترٌد أن تعكسها‬ ‫وضع المنتج فً المكانة التً ترٌدها ‪ -‬تحدٌد كٌف ترٌد‬
‫للزبناء‪ .‬فهً ترٌد أن ٌُعرف مطعمها على أ ّنه أفضل مطعم‬ ‫أن ٌف ّكر الزبناء حول منتجك‪.‬‬
‫عنصر من‬
‫ٍ‬ ‫مغربً فً المدٌنة‪ .‬وقد قامت بتصمٌم ك ّل‬ ‫‪0‬‬
‫العناصر التسوٌقٌة السبعة بحٌث ٌعكس هذه الصورة‪.‬‬
‫‪0‬‬

‫لقد تعمّقت بشرى فً عملٌة التسوٌق من أجل تحقٌق هذه‬

‫النتٌجة‪ .‬وتشمل هذه العملٌة خطو َتٌْن أساس ٌّ َتٌْن ُتستخدمان‬
‫لكسب وفاء الزبون‪.‬‬

‫ستتناول األقسام التالٌة هذه الخطوات بالتفصٌل‪ .‬الخطوة ‪ 1‬هً موضوع الجزء الثانً والخطوة ‪ 2‬تشمل العناصر‬
‫التسوٌقٌة السبعة (‪ )7Ps‬التً سٌتم تفصٌلها من الجزء الثالث الى الجزء التاسع‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫الخالصة‬

‫رِؼت آهاء اُيث٘بء ك‪ٝ‬هً ا ًج‪٤‬وً ا ك‪ٗ ٢‬غبػ ٓوب‪ُٝ‬زي‪ .‬كزجبكٍ األهب‪ َ٣ٝ‬ث‪ ٖ٤‬اُيث٘بء آب ٍ‪َ٤‬ب‪ ْٛ‬ك‪ٓ ّٞ ٔٗ ٢‬وب‪ُٝ‬زي أ‪٤ٍ ٝ‬ل ّٓو‪ٛ‬ب‪.‬‬
‫ّ‬
‫إ اُ‪ٜ‬لف اُ٘‪ٜ‬بئ‪ ٖٓ ٢‬اُزَ‪٣ٞ‬ن ‪ًَ ٞٛ‬ت ‪ٝ‬كبء ىث٘بء‪.‬‬
‫‪ ٌٖٔ٣‬اُزَ‪٣ٞ‬ن ٓ٘زؾل‪٣‬ل اؽز‪٤‬بعبد اُيث٘بء ‪ٝ‬رِج‪٤‬ز‪ٜ‬ب ثٌْ ٍَ أك‪٘ٓ ٖٓ َٚ‬بكَ‪٤‬ي ك‪ٍ ٢‬ج‪ َ٤‬رؾو‪٤‬ن اُوثؼ‪.‬‬
‫اٍزقلّ أُي‪٣‬ظ اُزَ‪٣ٞ‬و‪ (Mix Marketing) ٢‬اُن‪٣ ١‬ز‪ ٖٔٚ‬اُؼ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬و‪٤‬خ اَُجؼخ (‪َُٔ )7Ps‬بػلري ك‪ ٢‬رِج‪٤‬خ‬
‫اؽز‪٤‬بعبد ىث٘بءى ثطو‪٣‬و ٍخ ٍزٔ‪ّ٤‬ي ٓوب‪ُٝ‬زي ػٖ ا‪٥‬فو‪:ٖ٣‬‬

‫‪ ‬إٌّز‪ٛ‬ط‪/‬إٌّزظ (‪٤ْ٣ : )Produit‬و اُ‪ ٠‬اَُِؼخ (اَُِغ) أ‪ ٝ‬اُقلٓخ (اُقلٓبد) اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب ُيث٘بئي‪٣ٝ .‬ؼزجو ‪ٛ‬نا‬
‫اُؼٖ٘و أٍبٍ‪ً٤‬ب ك‪ ٢‬رِج‪٤‬خ اؽز‪٤‬بعبر‪.ْٜ‬‬
‫َؼو ُٔ٘زغي اُن‪٣ ١‬ز‪٤‬ؼ ُي اُوثؼ ٖٓ ع‪ٜ‬خ ‪٣ ٝ‬غل‪ ٙ‬اُيث٘بء ٓوج‪ٞ‬الً ٖٓ ع‪ٜ‬خ أفو‪ٟ‬‬ ‫‪ ‬اٌغؼش )‪ ٞٛ : (Prix‬ػِٔ‪٤‬خ رؾل‪٣‬ل اُ ٍ‬
‫ثؾ‪٤‬ش ‪َٓ ٌٕٞٗٞ٣‬زؼ ّل‪ُ ٖ٣‬لكؼ‪.ٚ‬‬
‫‪ ‬اٌزش‪٠ٚ‬ظ )‪٣ : (Promotion‬ؼ٘‪ ٢‬اػالّ اُيث٘بء ثبُٔ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٝ ٚ‬عنث‪ُْ ْٜ‬وائ‪.ٚ‬‬
‫‪ ‬اٌّىبْ )‪٣ : (Place‬ل ٍّ ػِ‪ٛ ٠‬و‪٣‬وخ ا‪ٖ٣‬بٍ اَُِؼخ أ‪ ٝ‬اُقلٓخ اُ‪ ٠‬اُيث٘بء‪.‬‬
‫‪ ‬أَُزقلٓ‪ ْٛ : (Personnel) ٕٞ‬األكواك األٍبٍ‪ ٕٞ٤‬اُن‪ ٖ٣‬رْ ّـِ‪ٝ ْٜ‬رٌ‪ّ٤ٔ٤ُ ْٜٗٞ‬ي‪ٝ‬ا ٓوب‪ُٝ‬زي ػٖ ٓ٘بكَ‪ٜ٤‬ب‪.‬‬
‫‪ ‬أساليب العمل )‪ٛ ٢ٛ : (Processus‬و‪٣‬وخ ر٘ظ‪ ْ٤‬اُؼَٔ ؽزّ‪ ٠‬رَزط‪٤‬غ رول‪ ْ٣‬أُ٘زظ ُِيث٘بء‪ .‬كبُؼِٔ‪٤‬بد اُ‪ٞ‬ا‪ٙ‬ؾخ‬
‫‪ٝ‬أُ٘ظّٔخ ر‪ ٖٔٚ‬إٔ رِجّ‪ ٢‬اَُِغ ‪ٝ‬اُقلٓبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب ٓؼب‪٤٣‬و ٓؼ‪ّ٘٤‬خ ٖٓ اُغ‪ٞ‬كح ‪ٝ‬إٔ ‪٣‬ز ّْ رَِ‪ٜٔ٤‬ب ثٌْ ٍَ ٓالئْ ُِيث٘بء‪.‬‬
‫‪ ‬األدٌخ اٌّبد‪٠‬خ )‪ ٢ٛ : (Preuve matérielle‬رؾ ّلك ‪ٛ‬و‪٣‬وخ رٖ ّ‪ٞ‬ه ػِٔي ك‪ ٢‬أم‪ٛ‬بٕ اُيث٘بء ٖٓ فالٍ رول‪ ْ٣‬أًجو ٍ‬
‫هله‬
‫ٌٖٓٔ ٖٓ أُٔ‪ّ٤‬ياد أُِٔ‪ٍٞ‬خ فالٍ اُزلبػَ ٓؼ‪.ْٜ‬‬
‫أٓب ػِٔ‪٤‬خ اُزَ‪٣ٞ‬ن كزَْٔ فط‪ٞ‬ر‪ ْٖ٤‬أٍبٍ‪ّ٤‬ز‪:ْٖ٤‬‬
‫رؾل‪٣‬ل أٌُبٗخ اُز‪ ٢‬رو‪٣‬ل‪ٛ‬ب َُِِؼخ أ‪ ٝ‬اُقلٓخ اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫رؾل‪٣‬ل أُي‪٣‬ظ اُزَ‪٣ٞ‬و‪)7Ps((MIX MARKETING) ٢‬‬ ‫‪.2‬‬

‫‪13‬‬
 ‫التقييم ‪1‬‬

‫ُول أًِٔذ ّ االٕ اُغيء األ‪ٛ ٖٓ ٍٝ‬نا اُلُ‪ .َ٤‬كوْ ثبُزٔو‪ ٖ٣‬اُزبُ‪ُ ٢‬ززؾوّن ٖٓ ٓل‪ ٟ‬ك‪ٜٔ‬ي ُِٔ‪ٞٙٞ‬ع‪ .‬أًَٔ اُزٔو‪ ٖ٣‬هجَ‬
‫ٓوبهٗخ اعبثبري ٓغ اإلعبثبد اُ‪ٞ‬اهكحك‪ ٢‬اُٖلؾخ ‪.96‬‬
‫اعزؼًّ ِصطٍحبره اٌزغبس‪٠‬خ‬
‫أًَٔ اُغَٔ اُزبُ‪٤‬خ ثبفز‪٤‬به أٌُِخ أ‪ ٝ‬أٌُِبد اُٖؾ‪٤‬ؾخ ٖٓ اُوبئٔخ أكٗب‪:ٙ‬‬

‫األهب‪َ٣ٝ‬‬ ‫أَُزقلٓ‪ٕٞ‬‬ ‫اَُؼو (األٍؼبه) ’‬ ‫ٌٓبٗخ‬ ‫أُ٘ز‪ٞ‬ط(أُ٘ز‪ٞ‬عبد)‬

‫األكُّخ أُبك‪٣‬خ‬ ‫ػِٔ‪٤‬خ (ػِٔ‪٤‬بد)‬ ‫اُزو‪٣ٝ‬ظ‬ ‫ٌٓبٕ (أٌٓ٘خ)‬

‫''اُ‪ٜٔ‬يح" ‪ٓ ٢ٛ‬وب‪ُٝ‬خ ٗبعؾخ ع ًّلا رج‪٤‬غ األك‪ٝ‬اد أَُزؼِٔخ‪ .‬ر‪ٚ‬غ "اُ‪ٜٔ‬يح" ٗلَ‪ٜ‬ب ك‪ .......................... )1( ٢‬رؼٌٌ‬
‫ف‪٤‬به اُزَ‪ٞ‬م اُنً‪ُِْ ٢‬قٔ األٗ‪٤‬ن ‪ٝ‬اُٖل‪٣‬ن ُِج‪٤‬ئخ‪٣ٝ .‬و ّلّ ٓؾ َّ "اُ‪ٜٔ‬يح" أٗ‪ٞ‬ا ًػب ٓقزِلخ ٖٓ (‪)2‬‬
‫‪ ......................................‬ثل ًءا ٖٓ أُالثٌ ‪ٝ‬االًََ‪ٞ‬اهاد اُؼٖو‪ّ٣‬خ ؽزّ‪ ٠‬أصبس أُ٘بىٍ ‪ٝ‬أك‪ٝ‬اد أُطجـ‪ٝ .‬رُؼزجو‬
‫(‪ ...................................... )3‬أكٗ‪ ٠‬ثٌض‪٤‬و ٖٓ اَُِغ اُغل‪٣‬لح‪ٝ .‬األٓو اُ‪ٞ‬ؽ‪٤‬ل اُن‪٣ ١‬و‪ ّٞ‬ث‪ٓ ٚ‬ؾَ "اُ‪ٜٔ‬يح" ُـ (‪)4‬‬
‫‪ ......................................‬ثـ‪٤‬خ عنة اُيث٘بء ‪ ٞٛ‬ر‪ٞ‬ى‪٣‬غ أُْ٘‪ٞ‬هاد ػ٘ل روب‪ٛ‬غ اُْ‪ٞ‬اهع ثبُووة ٖٓ (‪)5‬‬
‫‪ٝ ......................................‬ه‪ٞ‬ع ‪ٛ‬نا أُؾَ‪ .‬ك‪٣ ٜٞ‬ؼزٔل أًضو ػِ‪ ...................................... )6( ٠‬ث‪ ٖ٤‬اُيث٘بء‪.‬‬
‫‪ٝ‬هل ر ّْ رله‪٣‬ت أَُزقلٓ‪ ٖ٤‬ك‪ ٢‬أُؾَ ثٌْ ٍَ ع‪ّ٤‬ل ُِـب‪٣‬خ‪ ،‬ام ‪٣‬ؼزجو ٓبٌُ‪ٓ ٞ‬ؾَّ "اُ‪ٜٔ‬يح" ّ‬
‫إٔ (‪)7‬‬
‫‪ ْٛ ......................................‬اُن‪٣ ٖ٣‬ؾلص‪ ٕٞ‬اُلوم ك‪ٓ ٢‬وب‪ُٝ‬ز‪ًٔ .ْٜ‬ب ‪ٙٝ‬ؼ‪ٞ‬ا (‪...................................... )8‬‬
‫‪ٝ‬ا‪ٙ‬ؾخ ع ًّلا رغؼَ اُزَّ‪ٞ‬م ك‪ٓ ٢‬ؾ َّ "اُ‪ٜٔ‬يح" ٓو‪٣‬ؾً ب ع ًّلا‪ .‬أ ّٓب اُزؾَ‪ ٖ٤‬اُ‪ٞ‬ؽ‪٤‬ل اُن‪٘٣ ١‬جـ‪ ٢‬ػِ‪ٓ ٠‬ؾَ "اُ‪ٜٔ‬يح" إٔ ‪٣‬و‪ّٞ‬‬
‫ث‪ ٚ‬ك‪ ٜٞ‬ى‪٣‬بكح (‪ُ ...................................... )9‬زَِ‪ ٜ٤‬اُ‪ٞٚ‬ء ػِ‪ٕٞ ٠‬هر‪ً ٚ‬بُٖل‪٣‬ن ُِج‪٤‬ئخ‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫الجزء الثاني – إعطاء منتجك المكانة المناسبة له‬

‫رْ‪٤‬و اٌّىبٔخ اُ‪ ٠‬اُٖ‪ٞ‬هح اُز‪ ٢‬روؿت ك‪ ٢‬إٔ ‪ٌّٜٗٞ٣‬ب اُيث٘بء ؽ‪ ٍٞ‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ .ُْٜ ٚ‬ػِ‪ٍ ٠‬ج‪ َ٤‬أُضبٍ‪ ،‬هل رٌ‪ٕٞ‬‬
‫أُطبػْ ك‪ ٢‬أُل‪٘٣‬خ ػل‪٣‬لح‪ ٌُٖٝ ،‬ثْوىزو‪٣‬ل إٔ ‪٣‬زن ًّو اُيث٘بء ٓطؼٔ‪ٜ‬ب"اُْ‪ٞ٤ٜ‬اد"‪٣ٝ‬قزبه‪ًِّٔ ٚٗٝ‬ب أهاك‪ٝ‬ا ر٘ب‪ ٍٝ‬األًَ‬
‫أُـوث‪.٢‬‬
‫كٖٔ ك‪ٌٓ ٕٝ‬بٗ ٍخ ‪ٝ‬ا‪ٙ‬ؾخ‪ ُٖ ،‬رزٔ ٌّٖ ٖٓ ‪ٙٝ‬غ أٌٍ أُي‪٣‬ظ اُزَ‪٣ٞ‬و‪( ٢‬ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪ .)7Ps‬كنُي أّج‪ٚ‬‬
‫ثزؾل‪٣‬ل اُ‪ٞ‬ع‪ٜ‬خ هجَ افز‪٤‬به اُطو‪٣‬ن ُِ‪ ٍٕٞٞ‬اُ‪ٜ٤‬ب‪.‬‬
‫‪ٝ‬أُطِ‪ٞ‬ة ٖٓ أٌُبٗخ اُغ‪ّ٤‬لح إٔ رؼط‪ ٢‬اُيث٘بء ٍججًب ه‪ًّ٣ٞ‬ب ُْواء أُ٘زظ اُن‪ ١‬رؼو‪ ٚٙ‬ػِ‪ُ .ْٜ٤‬نُي ‪٘٣‬جـ‪:٢‬‬
‫‪ ‬إٔ رِجّ‪ ٢‬ؽبعخ ٓؼ‪ّ٘٤‬خ ‪٣‬و ّله‪ٛ‬ب ىث٘بء ًض‪ً ٤‬وا‪،‬‬
‫‪ ‬إٔ رٔ‪ّ٤‬ي ٓ٘زغي ػٖ ٓ٘زغبد ٓ٘بكَ‪٤‬ي‪،‬‬
‫‪ ‬إٔ رزؤًل ٖٓ أٗي رَزط‪٤‬غ رَِ‪ ْ٤‬اُيث٘بء ٓب رؼل‪ ْٛ‬ث‪.ٚ‬‬

‫صالصخ ِؼب‪١٠‬ش ٌٍّىبٔخ اٌغ‪ّ١‬ذح‬

‫رِجّ‪٤‬خ اؽز‪٤‬بعبد ُ‪ٜ‬ب‬

‫ه‪ٔ٤‬خ ًج‪٤‬وح ػ٘ل اُيث٘بء‪.‬‬

‫التأ ّكد من أنك قادر‬ ‫رٔ‪ّ٤‬ي ٓ٘ز‪ٞ‬عي ػٖ‬

‫على الوفاء بما‬
‫ٓ٘ز‪ٞ‬عبد‬
‫وعدت به الزبناء‪.‬‬
‫ٓ٘بكَ‪٤‬ي‪.‬‬

‫ػِ‪٤‬ي ارّجبع صالس فط‪ٞ‬اد إلػطبء ٓ٘زغي أٌُبٗخ اُز‪ ٢‬رو‪٣‬ل‪ٛ‬ب‪:‬‬

‫‪ ‬رؼوّ ف ػِ‪ ٖٓ ٍَّ ً ٠‬اُيث٘بء أُؾزِٔ‪ٝ ٖ٤‬أُ٘بكَخ اُز‪ ٢‬ر‪ٞ‬اع‪ٜٜ‬ب‪،‬‬
‫‪ ‬هَّْ اَُ‪ٞ‬م ‪ٝ‬افزو اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رو‪٣‬ل اٍز‪ٜ‬لاك‪،ْٜ‬‬
‫‪ ‬ؽ ّلك أٌُبٗخ اُز‪ ٢‬ر‪ّ ٞ‬ك‪ٛ‬ب َُِِؼخ أ‪ ٝ‬اُقلٓخ اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب‪.‬‬

‫‪ .1‬رؼ ّشف ػٍ‪ ٝ‬اٌضثٕبء ‪ٚ‬إٌّبفغ‪ٓ١‬‬

‫‪ٌ٘ٔ٣‬ي اُؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬أُي‪٣‬ل ٖٓ أُؼِ‪ٓٞ‬بد ػٖ اُيث٘بء ‪ٝ‬أُ٘بكَ‪ ٖٓ ٖ٤‬فالٍ اُو‪٤‬بّ ثذساعخ ف‪ ٟ‬اٌغ‪ٛ‬ق‪ ٌٖٔ٣ٝ .‬اُـوٗ‬
‫ٖٓ ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُقط‪ٞ‬ح ك‪ٓ ٢‬ؼوكخ اُؾبعخ اُز‪ ٢‬رِجّ‪ٜ٤‬ب أُ٘زغبد أُٔبصِخ ُِٔ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٝ ٚ‬اُؾبعخ اُز‪٣ ُْ ٢‬ز ّْ رِج‪٤‬ز‪ٜ‬ب؛ ثبإل‪ٙ‬بكخ‬
‫اُ‪ٓ ٠‬ل‪ ٟ‬ؽَٖ أ‪ٍٞ ٝ‬ء ا‪ٛ‬زٔبّ ٓ٘بكَ‪٤‬ي ثبُيث٘بء‪ ٖٓٝ .‬فالٍ اُو‪٤‬بّ ثبُلهاٍخ‪ ٖٓ ،‬أُؾزَٔ إٔ رغل ؽبعخ ُْ ‪٣‬ز ّْ رِج‪٤‬ز‪ٜ‬ب‬
‫ك‪ٌ٘ٔ٤‬ي رول‪ٜٔ٣‬ب ‪ٝ‬ثبُزبُ‪ ٢‬رٔ‪ّ٤‬ي ٗلَي ػٖ ٓ٘بكَ‪٤‬ي‪.‬‬
‫‪٘٣‬جـ‪ ٢‬إٔ رو ًّي ك‪ ٢‬كهاٍزي ؽ‪ ٍٞ‬اَُ‪ٞ‬م ػِ‪ ٠‬اُغ‪ٞ‬اٗت اُزبُ‪٤‬خ ‪:‬‬

‫‪15‬‬
 ‫‪ِ .1.1‬ب ٔ‪ٛ‬ع اٌّؼٍ‪ِٛ‬بد اٌز‪٠ ٟ‬غت أْ رىزشف‪ٙ‬ب ح‪ٛ‬ي اٌضثٕبء اٌّحزٍّ‪ٚ ٓ١‬إٌّبفغخ؟‬

‫اٌضثٕبء‪:‬‬
‫‪ ١‬أٗ‪ٞ‬اع ٖٓ اُيث٘بء أؽب‪ ٍٝ‬إٔ أث‪٤‬غ أُ٘زظ اُن‪ ١‬أه ّلٓ‪ٚ‬؟‬ ‫أل ّ‬ ‫‪‬‬
‫ٓب أٗ‪ٞ‬اع اُيث٘بءاُن‪ٍٞ ٖ٣‬ف ‪ْ٣‬زو‪ ٕٝ‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬أػو‪ٚٙ‬؟‬ ‫‪‬‬
‫ٓب ‪ ٢ٛ‬أُ٘زغبد اُز‪٣ ٢‬و‪٣‬ل‪ٜٗٝ‬ب؟ ‪ُٔٝ‬بما ‪٣‬و‪٣‬ل‪ٜٗٝ‬ب؟‬ ‫‪‬‬
‫ٓب اُضٖٔ اُن‪َٓ ْٛ ١‬زؼ ّل‪ُ ٕٝ‬لكؼ‪ٚ‬؟‬ ‫‪‬‬
‫أ‪ ْٛ ٖ٣‬اُيث٘بء ‪ ٖٓٝ‬أ‪ْ٣ ٖ٣‬زو‪٘ٓ ٕٝ‬زغبر‪ ْٜ‬ػبكحً؟ ‪ٓٝ‬ز‪ْ٣ ٠‬زو‪ٜٗٝ‬ب؟‬ ‫‪‬‬
‫‪٤ًٔ ١‬خ؟‬ ‫ٓب ‪ٝ‬ص‪٤‬وح ّوائ‪ُٞ٘ ْٜ‬ع أُ٘زظ اُن‪ ١‬أه ّلٓ‪ٝ ٚ‬ثؤ ّ‬ ‫‪‬‬
‫‪ ْٛ َٛ‬ها‪ ٕٞٙ‬ػٖ أُ٘زظ اُن‪ْ٣ ١‬زو‪ ٚٗٝ‬ؽبُ‪ًّ٤‬ب ‪ٍ ْٛ َٛٝ‬ؼ‪٤‬ل‪ ٕٝ‬ثطو‪٣‬وخ اُزؼبَٓ ٓؼ‪ ْٜ‬ػ٘ل ّواء‪ٙ‬؟‬ ‫‪‬‬
‫‪٣ َٛ‬جؾض‪ ٕٞ‬ػٖ ٓ‪٤‬يح ٓؼ‪٘٤‬خ أ‪ ٝ‬فلٓخ ا‪ٙ‬بك‪٤‬خ؟‬ ‫‪‬‬

‫إٌّبفغ‪:ْٛ‬‬
‫‪ ْٛ ٖٓ ‬أُ٘بكَ‪ ٕٞ‬اُن‪٣ ٖ٣‬ج‪٤‬ؼ‪٘ٓ ٕٞ‬ز ًغب ٓٔبصالً ُِٔ٘زظ اُن‪ ١‬أػو‪ٚٙ‬؟ ‪ٓٝ‬ب ٓل‪ٜٓ ٟ‬بهر‪ْٜ‬؟‬
‫‪٤ً ‬ق ‪٘٣‬ظو اُيث٘بء اُ‪ ٠‬أُ٘زغبد أُ٘بكَخ ُٔ٘زغبر‪٢‬؟‬
‫‪٤ً ‬ق ‪٣‬ز ّْ رَِ‪ ْ٤‬أُ٘زغبد أُ٘بكَخ ُِيث٘بء؟‬
‫‪٤ً ‬ق ‪٣‬قجوأُ٘بكَ‪ ٕٞ‬اُيث٘بءث‪ٞ‬ع‪ٞ‬ك‪٤ًٝ ْٛ‬ق ‪٣‬غنث‪ُْ ْٜٗٞ‬واء ٓ٘زغبر‪ْٜ‬؟‬
‫‪ٓ ‬ب اُن‪ّ٤ٔ٣ ١‬ي ٓ٘بكَؼٖ ا‪٥‬فو‪ٖ٣‬؟‬

‫‪ 1.2‬و‪١‬ف ‪ّ٠‬ىٓ اٌحص‪ٛ‬ي ػٍ‪٘ ٝ‬زٖ اٌّؼٍ‪ِٛ‬بد؟‬

‫ٌمكنك أن تقوم بنفسك بدراسة السوق وٌمكنك أن توكل ذلك لشركة أبحاث مختصّة وألصدقائك ومستخدمٌك‪ .‬إلٌك‬
‫بعض االقتراحات حول الطرٌقة التً ٌمكنك من خاللها الحصول على المزٌد من المعلومات حواللزبناء والمنافسٌن‪:‬‬
‫راقب الزبناء عند شرائهم أحد المنتجات المنافسة أو عند استخدامهم لها‪ .‬الحظ إذا كانت أسالٌب العمل سهلة ومرٌحة‬
‫بالنسبة لهم ودوّ ن األمور التً لم تكن مرٌحة أو الخدمة التً لم تكن كاملة‪.‬‬
‫استمع إلى ما ٌقوله الزبناء حول مقاولتك و حول منافسٌك‪ .‬أطلب من أصدقائك أو أقاربك مساعدتك فً الحصول‬
‫على هذه المعلومات‪ .‬إنض ّم إلى بعض المنتدٌات أو شبكات التواصل االجتماعً لقراءة انتقادات الزبناء حول مقالتك و‬
‫المنتج الذي تقدّمه‪.‬‬

‫آسف‪ ،‬لكن ٌجب أن تأخذي ثٌابك‬

‫من المصبنة بعد أربع ساعات‪.‬‬
‫فنحن ال ٌمكننا إٌصالها إلى منزلك‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫ٖٓ فالٍ ٓواهجخ فلٓخ ‪ٛ‬نا أُٖج٘خ‪ٌ٘٘ٔ٣ ،‬ب ٓالؽظخ أّٗ‪ ٚ‬ر٘وٖ‪ٜ‬ب فلٓخ اُز‪ َ٤ٕٞ‬اُ‪ ٠‬أُ٘بىٍ‪.‬‬
‫رحذّس اُ‪ ٠‬اُيث٘بء ًِّٔب أٌٖٓ مُي‪ .‬أ‪ِٛ‬ت ٖٓ أَُزقلٓ‪ُ ٖ٤‬ل‪٣‬ي اُزؾ ّلس ٓغ اُيث٘بء ػ٘لٓب ‪ْ٣‬زو‪ ٕٝ‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٚ‬‬
‫د اعزٔبػ‪٤‬خ أ‪ ٝ‬ك‪ ٢‬اُْبهع‪ .‬هْ‬ ‫‪ٝ‬ا‪ِٛ‬ت ٖٓ إٔلهبئي االٍزٔبع اُ‪ٓ ٠‬الؽظبد اُيث٘بء ػ٘لٓب ‪٣‬غزٔؼ‪ ٕٞ‬ث‪ ْٜ‬ك‪٘ٓ ٢‬بٍجب ٍ‬
‫ثلػ‪ٞ‬ح اُيث٘بء اُ‪ُ ٠‬وبء اعزٔبػ‪ ٢‬ؽزّ‪ ٠‬رزٔ ٌّٖ ٖٓ اُزؾلس ٓؼ‪ .ْٜ‬أ‪ِٛ‬ت ٖٓ اُيث٘بء َٓء ثطبهبد اُزؼِ‪٤‬وبد أ‪ ٝ‬أهٍَ اُ‪ْٜ٤‬‬
‫اٍزطالػبد اُوأ‪ُِٔ ١‬ئ‪ٜ‬ب ‪ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب ٖٓ اُ‪ٍٞ‬بئَ اُز‪ ٢‬هل رَبػلى ك‪ ٢‬اُؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬آهائ‪.ْٜ‬‬
‫‪ٚ‬ب ّواء اَُِؼخ اُز‪٣ ٢‬ؼو‪ٜٗٞٙ‬ب أ‪ ٝ‬اٍزقلاّ اُقلٓخ اُز‪٣ ٢‬و ّلٓ‪ٜٗٞ‬ب ‪ٝ‬كهاٍخ ‪ٝ‬ظبئل‪ٜ‬ب‪.‬‬
‫ادسط أْٗطخ ٓ٘بكَ‪٤‬ي‪ٌ٘ٔ٣ٝ .‬ي أ‪ً ٣‬‬
‫ّ‬ ‫ّ‬ ‫ّ‬
‫هاهت ‪ٛ‬و‪٣‬وخ اُزو‪٣ٝ‬ظ ُٔ٘زغبر‪ ٝ ْٜ‬ث‪٤‬ؼ‪ٜ‬ب‪ .‬رٖ ّوف ‪ً ٝ‬ؤٗي ىث‪ُ ٕٞ‬ل‪ ْٜ٣‬ؽز‪ ٠‬رزٌٖٔ ٖٓ رغوثخ فلٓز‪.ْٜ‬‬
‫اعأي أُ‪ٞ‬هّ ك‪ٝ ٖ٣‬اُْوًبد األفو‪ٝ ٟ‬األٕلهبء ك‪ ٢‬اُؼَٔ ؽ‪ ٍٞ‬أُ٘بكَ‪ .ٖ٤‬ك‪ٜ‬ئالء األّقبٓ ‪٣‬زلبػِ‪ٓ ٕٞ‬غ اَُ‪ٞ‬م‬
‫‪٣ٝ‬زؼبِٓ‪ٓ ٕٞ‬غ ٓ٘بكَ‪٤‬ي‪ُ ،‬نُي ‪ُ٣‬ؼزجو‪ٖٓ ٕٝ‬لهً ا ع‪ّ٤‬لًا ُِٔؼِ‪ٓٞ‬بد‪.‬‬
‫ٗ‪ٞ‬ع ٖٓ أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب ‪ٞٛ‬‬
‫ٍ‬ ‫رفمّذ ٍغالد اُطِج‪٤‬بد ‪ٍٝ‬غالد أُج‪٤‬ؼبد ‪ٝ‬أُقيٕ اُقبٕخ ثٔوب‪ُٝ‬زي ُزؼوف أ‪ّ١‬‬
‫األًضو ٓج‪٤‬ؼًب‪.‬‬
‫رصفّح ّجٌخ االٗزوٗذ ‪ٝ‬رؾ ّون ٖٓ أُ‪ٞ‬اهغ اُز‪ ٢‬رؼوٗ االٗزوبكاد ؽ‪ ٍٞ‬أُوب‪ٝ‬الد ك‪ ٢‬أُ٘طوخ اُز‪ ٢‬رز‪ٞ‬اعل ك‪ٜ٤‬ب‪.‬‬
‫إلشأ اُٖؾق ‪ٝ‬أُغالد ‪ٝ‬اٌُزبُ‪ٞ‬عبد ‪ٝ‬أُغالد اُزغبه‪٣‬خ أُزقٖٖخ ُِؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬أُؼِ‪ٓٞ‬بد ‪ٝ‬األكٌبه ؽ‪ٓ ٍٞ‬قزِق‬
‫أُ٘زغبد ك‪ ٢‬اَُ‪ٞ‬م‪.‬‬

‫دساعخ اٌغ‪ٛ‬ق ٌششوخ و‪ٛ‬صش‬

‫ٓ٘ن ٍ٘ز‪ ،ٖ٤‬أٍَذ ً‪ٞ‬صو ٓوب‪ُٝ‬خ ُج‪٤‬غ اُ‪ٜٞ‬ارق أُؾٔ‪ُٞ‬خ ثبُزوَ‪ٝ .ٜ٤‬هل هبٓذ ثلهاٍخ اَُ‪ٞ‬م ُِزؼوّف أًضو ػِ‪ ٠‬ىث٘بء‪ٛ‬ب‬
‫د ػ٘‪.ْٜ‬‬‫‪٘ٓ ٝ‬بكَ‪ٜ٤‬ب‪ًٔ .‬ب ىاهد أُؾالد اُزغبه‪٣‬خ اُز‪٣ ٢‬ل‪٣‬و‪ٛ‬ب ٓ٘بكَ‪ٛٞ‬ب ‪ٝ‬رٖلّؾذ ّجٌخ اإلٗزوٗذ ُِجؾش ػٖ ٓؼِ‪ٓٞ‬ب ٍ‬
‫‪ِٜٗٞٚ‬ب‪ًٔ .‬ب ‪ٙٝ‬ؼذ ٕ٘ل‪ٝ‬هًب ُالهزواؽبد ك‪ٓ ٢‬زغو‪ٛ‬ب ‪ِٛٝ‬جذ‬ ‫‪ٝ‬رؾ ّلصذ اُ‪ ٠‬ىث٘بء‪ٛ‬ب ُٔؼوكخ أُي‪٣‬ل ؽ‪ ٍٞ‬اَُِغ اُز‪٣ ٢‬ل ّ‬
‫ٖٓ اُيث٘بء اثلاء آهائ‪ ْٜ‬ؽ‪٤ً ٍٞ‬ل‪٤‬خ رؾَ‪٘ٓ ٖ٤‬زغبر‪ٜ‬ب‪.‬‬
‫ك‪ ٢‬اُٖلؾخ اُزبُ‪٤‬خ رغل هٍ ًٔب ث‪٤‬بٗ‪ًّ٤‬ب ‪٣‬ظ‪ٜ‬و اُطو‪٣‬وخ اُز‪ ٢‬ارّجؼز‪ٜ‬ب ً‪ٞ‬صو ُزٖ٘‪٤‬ق أُؼِ‪ٓٞ‬بد‪.‬‬

‫‪17‬‬
 ‫تعلٌقاتالزبناءالتً ٌصفون ما ٌحبّونها ما ال‬ ‫متى وكم مرّة ٌشتري‬
‫معلومات حول المنافسة‬ ‫سعرنا‬ ‫زبناءنا‬
‫ٌحبّونها فً مقاولتنا‬ ‫الزبناء المنتج الذي نقدّمه؟‬ ‫منتجنا‬
‫(‪)6‬‬ ‫(‪)4‬‬ ‫(‪)2‬‬
‫(‪)5‬‬ ‫(‪)3‬‬ ‫(‪)1‬‬

‫أسعار الهواتف فً المحالت األخرى أقل بنسبة ‪ ٪5‬إجماالً‬ ‫هم ٌحبون كون متجري األول من ٌعرض أحدث‬ ‫غالبا أغلى بنسبة ‪٪5‬‬ ‫بشكل عام أو كلّما‬
‫ٍ‬ ‫كل سنة‬ ‫أصحاب المقاوالت‬ ‫الهواتف الذكٌة الرفٌعة‬
‫من أسعارنا‪.‬‬ ‫أنواع الهواتف لألشهرالعالمات التجارٌة‪.‬‬ ‫عنسعر السوق‬ ‫نزل نوعجدٌد من الهواتف‬ ‫والمدراء‬ ‫المستوى‬
‫الى األسواق‬
‫المحالت األخرى تعٌد شراء الهواتف القدٌمة ثم تبٌعها‬ ‫هم ٌحبون كون المستخدمٌن ٌقدّمون الكثٌر من‬ ‫الشباب (أبناء عائالت‬
‫كهواتف مستعملة‪.‬‬ ‫المساعدة وٌشرحون بوضوح الوظائف الجدٌدة‬ ‫الطبقة الوسطى والطبقة‬
‫للهواتف‪.‬‬ ‫العلٌا)‬
‫المحالت األخرى تعرض مجموعة أوسع من الهواتف الذكٌة‬
‫هم ٌحبون كوننا ال نعرض سوى المنتجات الجدٌدة ‪ ،‬والعدٌد من الماركات‪.‬‬
‫األمر الذي ٌج ّنبهم التخوف من تباع لهم عن طرٌق‬
‫المحالت األخرى ال تعرض النمادجالحدٌثة بنفس السرعة‬
‫كمحلنا‪.‬‬ ‫الخطأ‪ ،‬هواتف مستعملة أو هواتف من نمادج‬
‫متجاوزة‪.‬‬
‫هم ال ٌحبون كون أثمنة الهواتف التً نبٌعها أغلى‪.‬‬
‫القدٌمة‪ .‬المحالت األخرى تعرض اختٌارأوسع فً العالمات التجارٌة‬ ‫هواتفهممن‬
‫منهم الكثٌر‬ ‫المّننا ال نشت‬
‫ستخدمٌنرٌقيدّمون‬ ‫من أ‬ ‫ٌشتكون‬
‫كون‬ ‫وهمٌحبون‬
‫هم‬ ‫بسعر السوق‬ ‫عندما ٌبدؤون ألول مرة‬ ‫ك ّل شخصٌحتاج إلى‬ ‫الهواتف الذكٌة من‬
‫المساعدة وٌشرحون بوضوح الوظائف الجدٌدة فً والنمادج واألسعار‪.‬‬ ‫استعمال الهواتف النقالة أو‬ ‫ف نقالجدٌد‬
‫هات ٍ‬ ‫المستوى الرخٌص‬
‫الهواتف‪.‬‬ ‫عندما ٌكون هاتفهم القدٌم‬ ‫والهواتف النقالة العادٌة‬
‫المحالت األخرى تعرض هواتف مستعملة بأسعار مقبولة‪.‬‬ ‫معطل (كل ثالث سنوات‬
‫هم ال ٌحبون أننا ال نق ّدم مجموعة أوسعمن العالمات‬ ‫تقرٌبًا)‬
‫مستخدمو المحالت األخرى ال ٌقدّمون الكثٌر من المساعدة‬
‫التجارٌةوالنمادج‪.‬‬
‫دائمًا‪.‬‬
‫هم ال ٌحبون أننا ال نبٌع الهواتف المستعملة ألن ذلك‬
‫بعض الزبناء ٌشعرون بالقلق حول إمكانٌة أال تكون هواتفهم‬
‫سٌكون أرخص بالنسبة لهم‪.‬‬
‫جدٌدة عندما ٌكون قد اشتروها على هذا األساس‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫النشاط ‪2‬‬

‫‪ٌ٘ٔ٣‬ي اٍزقلاّ ككزو ُزل‪ ٖ٣ٝ‬أُؼِ‪ٓٞ‬بد ػٖ اُيث٘بء ‪ٝ‬أُ٘بكَ‪ًِّٔ .ٖ٤‬ب ؽِٖذ ػِ‪ٓ ٠‬ؼِ‪ٓٞ‬بد أًضو ًِّٔب إٔجؼ ٖٓ اَُ‪َٜ‬‬
‫ػِ‪٤‬ي ارقبم اُوواهاد ؽ‪ٛ ٍٞ‬و‪٣‬وخ رؾَ‪ٓ ٖ٤‬وب‪ُٝ‬زي‪.‬‬
‫اٍزقلّ عل‪ٝ‬الً ‪ْ٣‬ج‪ ٚ‬عل‪ًٞ ٍٝ‬صوك‪ ٢‬أُضبٍ أػال‪َُٔ ٙ‬ء أُؼِ‪ٓٞ‬بد‪.‬‬
‫‪ .1‬ك‪ ٢‬اُؼٔ‪ٞ‬ك ‪ ،1‬ك ّ‪ ٕٝ‬أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رج‪٤‬ؼ‪ٜ‬ب‪.‬‬
‫‪ .2‬ك‪ ٢‬اُؼٔ‪ٞ‬ك ‪ٙ ،2‬غ ‪ٕٝ‬لًب ُِيث٘بء أُ٘بٍج‪٘ٓ َّ ٌُ ٖ٤‬زظ‪ ْٛ ٖٓ .‬األّقبٓ اُن‪٣ ٖ٣‬و‪٣‬ل‪ٛ ٕٝ‬نا أُ٘زظ ‪ٝ‬ػِ‪ ٠‬اٍزؼلا ٍك‬
‫ُلكغ صٔ٘‪ٚ‬؟‬
‫‪ٓ َٛ‬ؼظٔ‪ ٖٓ ْٜ‬اُوعبٍ أ‪ ٝ‬اَُ٘بء أ‪ ٝ‬األ‪ٛ‬لبٍ؟‬ ‫‪‬‬
‫ّ‬
‫اَُٖ؟ ٓب ‪ٞٗ ٞٛ‬ع اُؼَٔ اُن‪٣ ١‬و‪ ٕٞٓٞ‬ث‪ٚ‬؟‬ ‫ّ‬
‫اَُٖ أ‪ً ٝ‬جبه‬ ‫‪ٕ ْٛ َٛ‬ـبه‬ ‫‪‬‬
‫‪ َٛ‬كفِ‪٘ٓ ْٜ‬قل٘ أ‪ٓ ٝ‬ورلغ؟‬ ‫‪‬‬
‫ت ٖٓ‬
‫ٌٓبٕ هو‪ٍ ٣‬‬
‫ٍ‬ ‫أ‪٣ ٖ٣‬ؼ‪ٝ ْٕٞ٤‬اُ‪ ٠‬أ‪٣ ٖ٣‬ن‪ٛ‬ج‪ُْ ٕٞ‬واء ‪ٛ‬نا أُ٘زظ؟ (ك‪ ٢‬أُ٘ب‪ٛ‬ن اُو‪٣‬ل‪٤‬خ أ‪ ٝ‬أُلٕ أ‪ ٝ‬ك‪٢‬‬ ‫‪‬‬
‫ػِٔي أ‪ ٝ‬ثؼ‪٤‬لًا ػ٘‪ ٚ‬أ‪ ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب ٖٓ األٓبًٖ)‪.‬‬
‫ك‪ٓ َّ ً ٕ ّٝ‬ؼِ‪ٓٞ‬خ أفو‪ ٟ‬رغل‪ٛ‬ب ٓ‪ّٔ ٜ‬خ ك‪ ٢‬هأ‪٣‬ي ؽ‪ ٍٞ‬اُيث٘بء‪.‬‬
‫‪ .3‬ك‪ ٢‬اُؼٔ‪ٞ‬ك ‪ ،3‬ك ّ‪ٓ ٕٝ‬ز‪ٓ ًْٝ ٠‬وّ ح ‪ْ٣‬زو‪ ١‬اُيث٘بء ً َّ ٓ٘زظ (ًَ ‪ ّٞ٣‬أ‪ ًَ ٝ‬أٍج‪ٞ‬ع أ‪ّٜ ًَ ٝ‬و أ‪ٍ٘ ًَ ٝ‬خ أ‪ ٝ‬ك‪٢‬‬
‫كَٖ اُْزبء أ‪ ٝ‬ك‪ ٢‬كَٖ اُٖ‪٤‬ق أ‪ ٝ‬ك‪ ٢‬آفو اُْ‪ٜ‬و أ‪ ٝ‬ثؼل اُؾٖبك أ‪ ٝ‬ك‪ ٢‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب ٖٓ األ‪ٝ‬هبد أُؾ ّلكح)‪.‬‬
‫‪ .4‬ك‪ ٢‬اُؼٔ‪ٞ‬ك ‪ ،4‬ك ّ‪ ٕٝ‬اَُؼو اُن‪ٙٝ ١‬ؼز‪٘ٓ ٌَُّ ٚ‬زظ ثبُٔوبهٗخ ٓغ ٓز‪ٍ ٍٜٞ‬ؼو اَُ‪ٞ‬م‪.‬‬
‫‪ .5‬ك‪ ٢‬اُؼٔ‪ٞ‬ك ‪ ،5‬ك ّ‪ٓ ٕٝ‬ب اُن‪٣ ١‬ؾجّ‪ ٚ‬اُيث٘بء ك‪ ٢‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٓٝ ٚ‬ب ‪ ٢ٛ‬األٓ‪ٞ‬ه اُز‪ ٢‬ال ‪٣‬ؾجّ‪ٜٗٞ‬ب‪ .‬ػِ‪ٍ ٠‬ج‪ َ٤‬أُضبٍ‪:‬‬
‫‪٣ َٛ‬ؾج‪ ٕٞ‬اُزٖٔ‪ٝ ْ٤‬األُ‪ٞ‬إ ‪ٝ‬األؽغبّ أُز‪ٞ‬كّوح؟ ُٔبما ا؟‬ ‫‪‬‬
‫‪٣ َٛ‬ؼزول‪ّ ٕٝ‬‬
‫إٔ األٍؼبه اُز‪ٙٝ ٢‬ؼز‪ٜ‬ب ٓ٘قل‪ٚ‬خ أ‪٘ٓ ٝ‬بٍجخأ‪ ٝ‬ثب‪ٛ‬ظخ؟‬ ‫‪‬‬
‫د ال رو ّلٓ‪ٜ‬ب؟‬
‫‪٣ َٛ‬وؿت اُيث٘بء ثبُؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪٘ٓ ٠‬زغب ٍ‬ ‫‪‬‬
‫‪ .6‬ك‪ ٢‬اُؼٔ‪ٞ‬ك ‪ ،6‬ػ ّلك اُْوًبد اُز‪ ٢‬ر٘بكَي ‪ٝ‬اُز‪ ٢‬رج‪٤‬غ أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رج‪٤‬ؼ‪ٜ‬ب أٗذ أ‪ ٝ‬اُز‪ ٢‬رْج‪ٜٜ‬ب‪ َٛ .‬رؼزول أّٗ‪ٜ‬ب رج‪٤‬غ‬
‫أًضو ٓ٘ي؟ ُٔبما؟ ٓب اُن‪ّ٤ٔ٣ ١‬ي أػٔبُ‪ٜ‬ب ‪٘ٓٝ‬زغبر‪ٜ‬ب ‪َٓٝ‬زقلٓ‪ٜ٤‬ب ‪ٝ‬أٓبًٖ ػِٔ‪ٜ‬ب ‪ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب ٖٓ اُؼ٘بٕو اُز‪ ٢‬رزَْ ث‪ٜ‬ب؟‬
‫‪ٚ‬ب إٔ رل‪ ٕٝ‬أُؼِ‪ٓٞ‬بد اُزبُ‪٤‬خ ٓضَ‪:‬‬
‫‪ ٝ‬ػ٘ل اُو‪٤‬بّ ثلهاٍخ اَُ‪ٞ‬م‪ ٖٓ ،‬أُغل‪ ١‬أ‪ً ٣‬‬
‫ٓب ‪ ٢ٛ‬األٓ‪ٞ‬ه اُز‪ٜ٘ٓ ٌْٞ٣ ٢‬باُيث٘بء؟‬ ‫‪‬‬
‫ٓب ‪ ٢ٛ‬أُ٘زغبد اُز‪٣ ٢‬طِج‪ٜ‬ب اُيث٘بء ‪ٝ‬اُز‪ ٢ٛ ٢‬ؿ‪٤‬و ٓز‪ٞ‬كّوح ُل‪٣‬ي؟‬ ‫‪‬‬
‫ٓب ‪ ٢ٛ‬األكٌبه أ‪ ٝ‬االهزواؽبد اُز‪٣ ٢‬ؼجّو‪ ٕٝ‬ػ٘‪ٜ‬ب ؽ‪٘ٓ ٍٞ‬زغبد عل‪٣‬لح؟‬ ‫‪‬‬

‫‪ .2‬لُ ثزمغ‪ ُ١‬اٌغ‪ٛ‬ق ‪ٚ‬رحذ‪٠‬ذ اٌضثٕبء اٌز‪ ٓ٠‬رغز‪ٙ‬ذف‪ُٙ‬‬

‫اما اٍزقلٓ٘ب ٓزغو ً‪ٞ‬صو ُِ‪ٜٞ‬ارق اُ٘وبُخ ًٔضبٍ‪ٗ ،‬الؽع إٔ اُؼل‪٣‬ل ٖٓ اُيث٘بء ‪٣‬ؾجّ‪ٓ ٕٞ‬زغو‪ٛ‬ب أل ّٗ‪ٜ‬ب كائ ًٔب أ ّ‪٣ ٖٓ ٍٝ‬ج‪٤‬غ‬
‫أؽلس أٗ‪ٞ‬اع اُ‪ٜٞ‬ارق اُ٘وبُخ أل‪ ّْ ٛ‬اُؼالٓبد اُزغبه‪٣‬خ‪ٗ ٖٓٝ .‬بؽ‪٤‬خ أفو‪ْ٣ ،ٟ‬زٌ‪ ٢‬ىث٘بء آفو‪ٍ ٖٓ ٕٝ‬ؼو‪ٛ‬ب أُورلغ‬
‫ثبُٔوبهٗخ ٓغ أٍؼبه أُؾالد األفو‪٣ٝ .ٟ‬ؾتّ ثؼ٘ اُيث٘بء ٓزغو‪ٛ‬ب ألّٗ‪٣ ْٜ‬طٔئّ٘‪ُْ ٕٞ‬وائ‪ٛ ْٜ‬برلًب عل‪٣‬لًا ‪٣ ُٖٝ‬زؼوّ ‪ٞٙ‬ا‬

‫‪19‬‬
‫ُِـِ ‪ّٝ‬واء ‪ٛ‬برق َٓزؼَٔ‪ًٔ .‬ب ال ‪٣‬ؾتّ آفو‪ ٕٝ‬كٌوح أّٗ‪ٜ‬ب ال رْزو‪ٞٛ ْٜ٘ٓ ١‬ارل‪ ْٜ‬اُول‪ٔ٣‬خ ‪ٝ‬ال رج‪٤‬غ اُ‪ٜٞ‬ارق أَُزؼِٔخ‬
‫ثؤٍؼبه ك‪ٓ ٢‬ز٘ب‪.ُْٜٝ‬‬
‫ً‪٤‬ق ُ‪ٜ‬ب إٔ رو‪ ٢ٙ‬عٔ‪٤‬غ اُيث٘بء؟‬

‫ألٕ مُي ‪ٌ٣‬بك ‪َٓ ٌٕٞ٣‬زؾ‪٤‬الً‪ .‬كبما هجِذ ً‪ٞ‬صوٓضالً ّواء اُ‪ٜٞ‬ارق أَُزؼِٔخ ٖٓ‬
‫‪٣‬غت أال رؾب‪ًٞ ٍٝ‬صو اه‪ٙ‬بء اُغٔ‪٤‬غ‪ّ ،‬‬
‫إٔ اُيث٘بء ا‪٥‬فو‪ ٖ٣‬اُن‪ْ٣ ٖ٣‬زو‪ٖٓ ٕٝ‬‬ ‫اُيث٘بء إلػبكح ث‪٤‬ؼ‪ٜ‬ب‪ ،‬هل رو‪ ّٞ‬ثبه‪ٙ‬بء ثؼ‪ٚ‬بُيث٘بء م‪ ١ٝ‬اُلفَ أُ٘قل٘‪ .‬اال ّ‬
‫ً‪ٞ‬صو ألٗ‪٣ ْٜ‬ضو‪ ٕٞ‬ثؤّٗ‪ٜ‬ب ال رج‪٤‬غ ٍ‪ ٟٞ‬أُ٘زغبد اُغل‪٣‬لح‪ ،‬هل ‪ْ٣‬ؼو‪ ٕٝ‬ثبُوِن ُؼلّ ّوائ‪ٛ ْٜ‬برلًب عل‪٣‬لًا ٖٓ أؽلس اُ٘ٔبكط‪.‬‬
‫ُنُي‪ ،‬ال ث ّل ُ‪ٜ‬ب إٔ رقزبه ٗ‪ٞ‬ع اُيث٘بء اُن‪ ١‬رَزط‪٤‬غ اه‪ٙ‬بء‪ٛ‬ب رٔب ًٓب ‪ٝ‬إٔ رج‪٤‬غ أُ٘زظ اُن‪ّ٤ٔ٣ ١‬ي ٓزغو‪ٛ‬ب ػٖ أُ٘بكَخ‪.‬‬
‫‪ٝ‬رطِن ػِ‪ٛ ٠‬ن‪ ٙ‬أُغٔ‪ٞ‬ػخ ٖٓ اُيث٘بء رَٔ‪٤‬خ اٌضثٕبء اٌّغز‪ٙ‬ذف‪ ٓ١‬أ‪ ٝ‬اٌغ‪ٛ‬ق اٌّغز‪ٙ‬ذف‪.‬‬
‫اُ‪٤‬ي اُقط‪ٞ‬اد اُضالصخ اُالىٓخ ُزؾل‪٣‬ل اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪:ْٜ‬‬

‫‪ 2.1‬رمغ‪ ُ١‬اٌغ‪ٛ‬ق‬
‫ؽ‪ ٖ٤‬ر٘ظو ػٖ ًضت اُ‪ ٠‬اَُ‪ٞ‬م ٍزغل إٔ ثبٌٓبٗي رٖ٘‪٤‬ق ىث٘بءى ‪ٓ ٖٔٙ‬غٔ‪ٞ‬ػبد أ‪ّ ٝ‬وائؼ ٓقزِلخ‪ .‬كؼِ‪ ٠‬اُوؿْ ٖٓ‬
‫اٍزقلاّ ًَ ىث٘بء ُِٔ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ،ٚ‬اال إٔ ًَ كئخ ٓ٘بُيث٘بء ٍزو ّله ع‪ٞ‬اٗت ٓقزِلخ ٖٓ أُ٘زظ‪ .‬كبُجؼ٘ ‪٣‬و ًّي ػِ‪٠‬‬
‫إٔ ثؼ‪ ْٜٚ‬هل ‪٣‬و ّله‪ٗٝ‬بٌٓبٗ‪٤‬خ اُؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬أُ٘زظ ثَ‪ُٜٞ‬خ‪ٌ٘ٔ٣ .‬ي روَ‪ْ٤‬‬ ‫اَُؼو ‪ٝ‬اُجؼ٘ ا‪٥‬فو ػِ‪ ٠‬اُزٖٔ‪ ْ٤‬ؽزّ‪ّ ٠‬‬
‫اَُ‪ٞ‬م ؽَت ىث٘بء اُن‪ُ ٖ٣‬ل‪ ْٜ٣‬ه‪ْٓ ْ٤‬زوًخ‪.‬‬
‫إ اَُج‪ َ٤‬األثَ‪ُ ٜ‬زوَ‪ ْ٤‬اَُ‪ٞ‬ه‪ ٌٖٔ٤‬ك‪ ٢‬اإلعبثخ ػِ‪ ٠‬األٍئِخ اُضالصخ اُزبُ‪٤‬خ‪:‬‬
‫ٖٓ ‪ٛ ْٛ‬ئالء اُيث٘بء؟‬ ‫‪‬‬
‫ٓب ‪ ٢ٛ‬أُيا‪٣‬ب اُز‪٣ ٢‬جؾض‪ ٕٞ‬ػ٘‪ٜ‬ب؟‬ ‫‪‬‬
‫ً‪٤‬ق ‪ْ٣‬زو‪ ٕٝ‬أ‪َ٣ ٝ‬زقلٓ‪ ٕٞ‬أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب؟ ‪٣‬غت إٔ رٌ‪ ٕٞ‬أع‪ٞ‬ثزي ٓؾ ّلكح هله اإلٌٓبٕ!‬ ‫‪‬‬
‫‪ٓ ٌٖٔ٣‬ضالً رغيئخ ٍ‪ٞ‬م اُ‪ٜٞ‬ارق اُ٘وبُخ ك‪ ٢‬أُل‪٘٣‬خاُز‪ ٢‬رؼَٔ ك‪ٜ٤‬ب ً‪ٞ‬صو‪ٝ‬كن اُغل‪ ٍٝ‬ك‪ ٢‬اُزبُ‪: ٢‬‬

‫‪20‬‬
 ‫كيف يشترون المنتج ويستخدمونه؟‬
‫ٌشترون هات ًفا جدٌ ًدا فور نزول نمودج جدٌد‬
‫فً السوق وٌتخلّون عن القدٌم‪.‬‬
‫تطبٌقات جدٌدة وكامٌرا جٌّدة وإمكانٌة التقاط‬
‫لٌس قلقٌن بشأن السعر وٌقدّرون‬
‫المستخدمٌن الذٌن ٌشرحون لهم الوظائف‬
‫الجدٌدة‪.‬‬
‫ٌرٌدون أن ٌكونوا أوّ ل من ٌحصل على‬
‫النمودج و النوع الجدٌد‪.‬‬
‫ٌختارون فقطالعالمات التجارٌةالمشهورة‪.‬‬
‫لٌس قلقٌن بشأن السعر‪.‬‬
‫قادرون على تعلّم الوظائفالجدٌدة دون‬
‫مساعدة مستخدمٌالمتجر‪.‬‬
‫ٌبٌعون هاتفهم القدٌم لتموٌل جزء من ثمن‬
‫الهاتف الجدٌد‪.‬‬
‫ٌهمّهم السعر‪.‬‬
‫ٌقبلون بالمنتج المجهول ‪ /‬المزوّ ر ‪ /‬الذي ال‬
‫عالمةله طالما أنّ المنتج ٌحتوي على‬
‫الوظائف التً ٌحتاجون إلٌها وٌبدو مشابهًا‬
‫صا‪.‬‬‫للمنتج المشهور وٌكون رخٌ ً‬
‫ٌشترون هات ًفا جدٌ ًدا عندما ٌتوقف هاتفهم‬
‫عرض‬
‫ٍ‬ ‫عن العمل أو عندما ٌت ّم اإلعالن عن‬
‫مغريٍ‪.‬‬
‫ّ‬
‫تتعطل وٌتعذر‬ ‫ال ٌغٌّرون هواتفهم حتى‬
‫إصالحها‪.‬‬
‫ٌفضّلون المنتجات التً تتمٌّزبالجودة الجٌّدة‬
‫والعالمات التجارٌة الشعبٌة‪.‬‬
‫ّ‬
‫تتعطل وٌتع ّدر‬ ‫ال ٌغٌّرون هواتفهم حتى‬
‫إصالحها‪.‬‬
‫ٌقبلون بأيّ عالمة تجارٌة أو حتى الهواتف‬
‫المزٌّفة طالما أنّ الهاتف ٌعمل و ثمنه‬
‫رخٌص‪.‬‬
‫ك‪ٛ ٢‬ن‪ ٙ‬اُقط‪ٞ‬ح‪٣ ،‬غت إٔ رَزٌْق ‪٘ٛ َٛ‬بى ّو‪٣‬ؾخ ُ‪ٜ‬بؽبعبد ُْ ‪٣‬ز ّْ رِج‪٤‬ز‪ٜ‬ب ثؼل‪ٝ‬رقزبه ٓب‪ ٢ٛ‬اُْو‪٣‬ؾخ (اُْوائؼ) اُز‪٢‬‬
‫رؼزول أّٗ‪ ٚ‬ثبٌٓبٗي رِج‪٤‬خ ؽبعبر‪ٜ‬ب (ك‪ ٢‬أؽَٖ اُؾبالد‪٘٣ ،‬جـ‪ ٢‬إٔ ‪٣‬ؼغي أُ‪ٞ‬هّ ك‪ ٕٝ‬ا‪٥‬فو‪ ٕٝ‬ػ٘زِجخ ؽبع‪٤‬بر‪ٜ‬بًٔب رلؼَ‬
‫رؼزولً‪ٞ‬صوأّٗ‪ٜ‬ب رَزط‪٤‬غ رِج‪٤‬خ اؽز‪٤‬بعبد اُْو‪٣‬ؾز‪ ْٖ٤‬األ‪ٝ ٠ُٝ‬اُضبٗ‪٤‬خ اُِز‪ ْٖ٤‬رزطِجبٕ ‪ٞٛ‬ارق اُ٘وبُخ ماد اُغ‪ٞ‬كح اُؼبُ‪٤‬خ ‪ٖٓٝ‬‬
‫أؽلس ‪ٛ‬واى‪ٝ .‬رز‪ٞ‬كو ً‪ٞ‬صوػِ‪ّ ٠‬جٌخ ع‪ّ٤‬ل ٖٓ أُ‪ّ ٞ‬هك‪ ٖ٣‬اُوبكه‪ ٖ٣‬ػِ‪ ٠‬ري‪٣ٝ‬ل‪ٛ‬ب ثؤؽلس أٗ‪ٞ‬اع اُ‪ٜٞ‬ارق ك‪ ٢‬ؿ‪ٕٞٚ‬‬
‫ما هي المزايا التي يبحثون عنها؟‬ ‫من هم؟‬ ‫شريحة السوق‪:‬‬
‫منتجات راقٌة تعكس مكانتهم االجتماعٌّة‪.‬‬ ‫المقاولون والمدراء‪.‬‬
‫ٌفوق دخله ‪ 15000‬درهم‬
‫الوٌفً (‪ )WIFI‬للحصول على اإلنترنت‪...‬‬ ‫شهر ًٌّا‪.‬‬ ‫‪1‬‬
‫الشباب الذٌن تتراوح أعمارهم ٌقدّرون التكنولوجٌا الجدٌدة والمنتجات‬
‫المبتكرة‪.‬‬ ‫بٌن ‪ 16‬و‪ 25‬سنة والذٌن‬
‫ت ثرٌة‪.‬‬
‫ٌنتمون إلى عائال ٍ‬
‫منتجات تعكس مكانتهم االجتماعٌّة‪.‬‬
‫مصدر الجزء الكبٌر من‬
‫ٌبحثون عن وظائف الترفٌه جدٌدة فً هواتفهم‬ ‫‪2‬‬
‫دخلهم من العائلة وقد ٌفوق‬
‫الذكٌة‪.‬‬
‫هذا الدخل عاد ًة ‪ 5000‬درهم‬
‫شهر ًٌّا‪.‬‬
‫ٌبحثون عن الوظائف األساسٌة والوظائف‬ ‫المستخدمٌن الشباب والطلبة‪.‬‬
‫الترفٌهٌّة بجودة مقبولة للهواتف‪.‬‬
‫ٌتراوح دخلهم بٌن حوالى‬
‫المنتجات التً قد تساعدهم على رفع مكانتهم‬ ‫‪ 1000‬و ‪ 3000‬درهم‬
‫االجتماعٌّة ‪ٌ -‬بحثون عن مظهر الج ٌّد‬ ‫شهر ًٌّا‪.‬‬ ‫‪3‬‬
‫(ٌعتبرون أنّ المنتجات المزوّ رة‪ ،‬أو بدون‬
‫عالمة تجارٌة‪ ،‬أو لمجهولة كلها مقبولة إذا‬
‫كانت تشبه فً الشكل منتوجات العالمات‬
‫التجارٌة المعروفة)‪.‬‬
‫ف النقال مثٌن مع وظائف‬
‫ٌبحثون عن هات ٍ‬ ‫المستخدمون و صغار التجار‬
‫أساسٌّة ج ٌّدة وبعض مٌزات الترفٌه اإلضافٌة‪.‬‬ ‫بالتقسٌط الصغار وغٌرهم‪.‬‬
‫ٌتراوح دخلهم بٌن حوالى‬ ‫‪4‬‬
‫‪ 3000‬و ‪ 5000‬درهم‬
‫شهر ًٌّا‪.‬‬
‫عمّال البناء والفالحون وربّات ٌبحثون عن الهواتف النقالة المنخفضة الثمن‬
‫التً تحتوي على الوظائف األساسٌة وبعض‬ ‫البٌوت وغٌرهم‪.‬‬
‫وظائف الترفٌه دون االهتمام بالعالمة‬ ‫‪5‬‬
‫ٌتراوح دخلهم المنخفض بٌن‬
‫التجارٌة‪.‬‬
‫حوالى ‪ 1000‬و ‪2000‬‬
‫درهم شهر ًٌّا‪.‬‬
‫‪ .35‬رحذ‪٠‬ذ اٌشش‪٠‬حخ اٌز‪٠ ٌُ ٟ‬ز ُّ رٍج‪١‬خ احز‪١‬بعبر‪ٙ‬ب‬
‫أٗذ)‪.‬‬
‫‪21‬‬
‫‪ ٖٓ ١‬أُؾالد اُزغبه‪٣‬خ األفو‪ ٟ‬ك‪ ٢‬أُل‪٘٣‬خ‬
‫أٍج‪ٞ‬ػ‪ ْٖ٤‬ثؼل ٗي‪ُٜٝ‬ب أل ّ‪ٓ ٍٝ‬وّح ك‪ ٢‬األٍ‪ٞ‬ام اُقبهع‪٤‬خ‪ ٌ٤ُٝ .‬ك‪ ٢‬آٌبٕ أ ٍّ‬
‫ر‪ٞ‬ك‪٤‬و أُ‪ٞ‬ك‪٣‬الد اُغل‪٣‬لح ث‪ٜ‬ن‪ ٙ‬اَُوػخ‪.‬‬
‫رَزط‪٤‬غ ً‪ٞ‬صو رِج‪٤‬خ اؽز‪٤‬بعبد اُْو‪٣‬ؾخ اُواثؼخ ًنُي‪٣ ٌُٖٝ .‬جل‪ ٝ‬أِّٗ‪ُ ٌ٤‬ل‪ٜ٣‬ب ٓب‪٤ٔ٣‬ي‪ٛ‬ب ػٖ ٓ٘بكَ‪ ٖ٤‬آأفو‪ .ٖ٣‬كٔؼظْ‬
‫ٓؾالد اُ‪ٜٞ‬ارق رج‪٤‬غ اُ‪ٜٞ‬ارق اُ٘وبُخأُض‪٘٤‬خ اُز‪ ٢‬رو ّلّ ‪ٝ‬ظبئق ع‪٤‬لح ‪ٝ‬اُز‪ ٢‬رجؾش ػ٘‪ٜ‬ب ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُْو‪٣‬ؾخ‪.‬‬
‫ٖٓ ع‪ٜ‬خ أفو‪ ،ٟ‬ال رَزط‪٤‬ؼٌ‪ٞ‬صو إٔ رِجّ‪ ٢‬اؽز‪٤‬بعبد اُْو‪٣‬ؾز‪ ْٖ٤‬اُضبُضخ ‪ٝ‬اُقبَٓخ ألٗ‪ٜ‬ب ال رج‪٤‬غ اَُِغ اُوف‪ٖ٤‬خ اُضٖٔ أ‪ٝ‬‬
‫ٓ‪ٞ‬ىػ‪ ٖ٤‬هٍٔ‪ُ ٖ٤ّ٤‬ؼالٓبد رغبه‪٣‬خ ٓوٓ‪ٞ‬هخ‪.‬‬ ‫أُي‪ّ٣‬لخ‪ .‬ك‪ ٢ٜ‬ال رؼَٔ اال ٓغ ّ‬

‫‪ .37‬رم‪ِ ُ١١‬ب إرا وبْ حغُ اٌشش‪٠‬حخ ‪٠‬ىف‪ٌّ ٟ‬مب‪ٌٚ‬ز‪ٙ‬ب‬

‫ك‪ٛ ٢‬ن‪ ٙ‬اُقط‪ٞ‬ح‪٘٣ ،‬جـ‪ ٢‬ػِ‪٤‬ي إٔ رو‪ ّْ٤‬ؽغٔبُيث٘بء أُؾزِٔ‪ُٔ ٖ٤‬ؼوكخ إ ًبٕ ‪ٌ٣‬ل‪٤‬لػٔٔوب‪ُٝ‬زٌ‪ٞ‬عؼِ‪ٜ‬بٓوثؾخ‪ٝ ،‬إٔ رز‪ٞ‬هّغ‬
‫إ ًبٗذ هبػلح اُيث٘بء اُز‪ٍ ٢‬زٌزَج‪ٜ‬بٍزي‪٣‬ل ك‪ ٢‬أَُزوجَ‪ .‬إ األههبّ أُزؼِوخ ثٔز‪ ٍٜٞ‬اُلفَ ‪ ٞٔٗٝ‬اُلفَ ‪ٝ‬اُغٌ٘‬
‫‪ٝ‬اَُٖ ‪ٝ‬اُ‪ٞ‬ظ‪٤‬لخ ‪ٞٗٝ‬ع االؽز‪٤‬بعبد أُغزٔؼ‪٤‬خ ‪ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب ٖٓ أُؼِ‪ٓٞ‬بد ٍزَبػلى ػِ‪ ٠‬رول‪٣‬و آٌبٗ‪ّ٤‬بد ً َّ ّو‪٣‬ؾخ‪.‬‬
‫‪٣ٝ‬غت إٔ رزٔ ٌّٖ ٖٓ اُؼض‪ٞ‬ه ػِ‪ٛ ٠‬ن‪ ٙ‬اُج‪٤‬بٗبد ٖٓ فالٍ ٗزبئظ كهاٍخ اَُ‪ٞ‬هبُز‪ ٢‬هٔذ ث‪ٜ‬ب ‪ ٖٓٝ‬اُ٘وبثبد أُ‪٤ٜ٘‬خ أُؾِ‪٤‬خ‬
‫‪ٝ‬أُ‪ٞ‬اهغ اإلٌُزو‪٤ٗٝ‬خ اُزبثؼخ ُِؾٌ‪ٓٞ‬خ ‪ٝ‬أُوبالد االهزٖبك‪٣‬خ ‪ٝ‬اُزغبه‪٣‬خ ‪ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب‪.‬‬
‫ؽَت رول‪٣‬واد ً‪ٞ‬صو‪ ،‬ا ّٕ ػلك األّقبٓ ك‪ ٢‬اُْو‪٣‬ؾز‪ ْٖ٤‬األ‪ٝ ٠ُٝ‬اُضبٗ‪٤‬خ ‪ٙ‬ئ‪ .َ٤‬ك‪ٌٍ ٖٓ ٪10 ٌِّٕٞ ْ٣ ْٜ‬بٕ أُل‪٘٣‬خ‬
‫إٔ ً‪ٞ‬صو رؼزول ّ‬
‫إٔ ‪ٛ‬بر‪ْٖ٤‬‬ ‫إٔ ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُْو‪٣‬ؾخ ٍزٌجو ك‪ ٢‬أَُزوجَ ٓغ رط ّ‪ٞ‬ه االهزٖبك‪ ،‬اال ّ‬
‫ًؾ ٍّل أهٖ‪ٝ .٠‬ػِ‪ ٠‬اُوؿْ ٖٓ ّ‬
‫اُْو‪٣‬ؾز‪ ْٖ٤‬ؿ‪٤‬و ًبك‪٤‬ز‪ُ ٖ٤‬زؾو‪٤‬ن اُوثؼ‪ ٝ .‬ثبُزبُ‪ ،٢‬رؾزبط اُ‪ ٠‬اػبكح اُ٘ظو ك‪ ٢‬اُْو‪٣‬ؾخ اُز‪ ٢‬افزبهر‪ٜ‬ب ‪ٝ‬افز‪٤‬به ّو‪٣‬ؾخ‬
‫أفو‪ ٟ‬رَز‪ٜ‬لك‪ٜ‬ب‪.‬‬
‫‪ٝ‬ثؼل اُ٘ظو ك‪ ٢‬اُْوائؼ األفو‪ ،ٟ‬هوهرٌ‪ٞ‬صواٍز‪ٜ‬لاف اُْو‪٣‬ؾز‪ ْٖ٤‬األ‪ٝ ٠ُٝ‬اُواثؼخ‪ ،‬ام رزٔزّغ ‪ٛ‬بربٗبُْو‪٣‬ؾزبٕ ثلف ٍَ‬
‫َٓزوو‪ٝ‬رزْبهًبٕ االؽز‪٤‬بعبد ٗلَ‪ٜ‬ب ُِ‪ٜٞ‬ارق اُ٘وبُخ اُؼبُ‪٤‬خ اُغ‪ٞ‬كح ثؼالٓبد رغبه‪٣‬خ ٓ‪ٞ‬ص‪ٞ‬هخ ‪ٓ ٝ‬ؼو‪ٝ‬كخ‪ .‬ػبكح‪ٛ ،‬بر‪ٖ٤‬‬
‫اُْو‪٣‬ؾز‪ ْٖ٤‬ال رْزو‪٣‬بٕ أُ٘زغبد أَُزؼِٔخ أ‪ ٝ‬أُوِّلح ‪ٝ‬رْ ٌّالٕ ؽ‪ٞ‬اُ‪ ٖٓ ٪30 ٠‬اعٔبُ‪ ٢‬اَُ‪ٞ‬م‪َٗ ٢ٛٝ ،‬جخ رٌل‪ُ ٢‬غؼَ‬
‫ٓؾَ ً‪ٞ‬صوٓوث ًؾب‪ .‬ا‪ٙ‬بكخ اُ‪ ٠‬مُي‪ ،‬هل رٌَت ً‪ٞ‬صو ٓ‪٤‬يح ٖٓ فالٍ اٍز‪ٜ‬لاف ‪ٛ‬بر‪ ْٖ٤‬اُْو‪٣‬ؾز‪ ٢ٛٝ ْٖ٤‬االٍزلبكح ٖٓ‬
‫ٕ‪ٞ‬هح اُْو‪٣‬ؾخ األ‪ُِْ ٠ُٝ‬و‪٣‬ؾخ اُواثؼخ‪ .‬كوؿْ إٔ اُْو‪٣‬ؾخ اُواثؼخ رَزط‪٤‬غ ّواء اُ‪ٜٞ‬ارق ٖٓ أ‪ٓ ّ١‬زغو‪ ،‬اال أّٗ‪ٜ‬ب‬
‫‪ّ َٚ‬واء‪ٛ‬ب ٖٓ ٓزغو ً‪ٞ‬صو ؽ‪٤‬ش ‪ْ٣‬زو‪ٝ‬ااألّقبٓ اُ٘بعؾ‪( ٕٞ‬اُْو‪٣‬ؾخ األ‪ٞٛ )٠ُٝ‬ارل‪ ْٜ‬أ‪ ًٚ٣‬ب‪.‬‬ ‫رل ّ‬
‫إٔ اُْو‪٣‬ؾخ اُضبٗ‪٤‬خ رْج‪ ٚ‬اُْو‪٣‬ؾخ األ‪ ،٠ُٝ‬ام ا ّٕ ًِ‪ٜٔ٤‬ب ‪٣‬و‪٣‬ل األٗ‪ٞ‬اع اُغل‪٣‬لح اُواه‪٤‬خ ٖٓ اُ‪ٜٞ‬ارق‪ ،‬اال ّ‬
‫إٔ‬ ‫ٓ‪ٜٔ‬ب ّ‬
‫ّ‬
‫اؽز‪٤‬بعبر‪ٜٔ‬ب ‪ٝ‬فٖبئٖ‪ٜٔ‬ب ٓقزِلخ رٔب ًٓب‪ٝ .‬كول ‪٣‬زطِت اًزَبة ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُْو‪٣‬ؾخ رجّ٘‪٘ٓ ٢‬ب‪ٛ‬ظ ٓـب‪٣‬وح ًزْـ‪َٓ َ٤‬زقلٓ‪ٖ٤‬‬
‫ّجبة ك‪ٖ٘ٓ ٢‬ت أُج‪٤‬ؼبد‪ ُْٜ ،‬كها‪٣‬خ ثَٔزغلاد اَُ‪ٞ‬م‪ُٝ .‬نُي‪ ،‬افزبهد ً‪ٞ‬صوػلّ اٍز‪ٜ‬لاف اُْو‪٣‬ؾخ اُضبٗ‪٤‬خ‪.‬‬
‫رٖق ً‪ٞ‬صوٍ‪ٞ‬ه‪ٜ‬ب أَُز‪ٜ‬لف ػِ‪ ٠‬اُ٘ؾ‪ ٞ‬اُزبُ‪:٢‬‬
‫"عٔ‪٤‬غ َٓزؼِٔ‪ ٢‬اُ‪ٜٞ‬ارق اُ٘وبُخ اُن‪ ٖ٣‬رزوا‪ٝ‬ػ أػٔبه‪ ْٛ‬ث‪ٍ٘ 50ٝ 30 ٖ٤‬خ ‪ٝ‬اُن‪ُ ٖ٣‬ل‪ ٖٜٓ ْٜ٣‬ؽوّح أ‪ٝ ٝ‬ظبئق َٓزووح ‪ٝ‬‬
‫اُن‪ ٖ٣‬ال ‪٣‬وَّ كفِ‪ ْٜ‬اُْ‪ٜ‬و‪ ١‬ػٖ ‪ 3000‬كه‪ ٝ ْٛ‬اُن‪ْ٣ ٖ٣‬زو‪ ٕٝ‬اُ‪ٜٞ‬ارق اُ٘وبُخ اُز‪ ٢‬رزٔزّغ ثغ‪ٞ‬كح ع‪٤‬لح‪".‬‬

‫النشاط ‪3‬‬

‫ك ٌّو ك‪ٓ ٢‬وب‪ُٝ‬زي‪ .‬هْ ث‪ٕٞ‬ق اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪ .ْٜ‬ؽب‪ ٍٝ‬إٔ رٖل‪ ْٜ‬ثؤًجو كهخ ٌٓٔ٘خ‪ ،‬كزَؤٍ ػِ‪ٍ ٠‬ج‪ َ٤‬أُضبٍ‪ٓ :‬ب ‪ٞٛ‬‬
‫‪ٙٝ‬ؼ‪ ْٜ‬أُ‪ ٝ ٍْٜ٘ ٝ ٢ٜ٘‬كفِ‪ٌٓ ٝ ْٜ‬بٗز‪ ْٜ‬االعزٔبػ‪٤‬خ ‪ٙٝ ٝ‬ؼ‪ ْٜ‬االعزٔبػ‪ ٝ ٢‬عَ٘‪ ٝ ْٜ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب ٖٓ أُؼِ‪ٓٞ‬بد؟ ٓب ‪٢ٛ‬‬
‫أُيا‪٣‬ب اُز‪٣ ٢‬جؾض‪ ٕٞ‬ػ٘‪ٜ‬ب؟ ً‪٤‬ق ‪ْ٣‬زو‪ ٕٝ‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪٤ًٝ ٚ‬ق ‪َ٣‬زؼِٔ‪ٚٗٞ‬؟‬

‫‪22‬‬
‫‪٘٣‬جـ‪ ٢‬إٔ رو‪ ّٞ‬ثزو‪ ْ٤٤‬ؽغْ اَُ‪ٞ‬م اُز‪ ٢‬رَز‪ٜ‬لك‪ً ٞٛ َٛ ٝ ٚ‬بك‪٤‬ب ؟ ‪ ٝ‬اما ًبٕ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪٣ ٚ‬زٔزّغ ثٔ‪٤‬يح رِج‪ ٢‬اؽز‪٤‬بعبد‬
‫اُيث٘بء أَُز‪ٜ‬لك‪ ٖ٤‬أك‪٘ٓ ٖٓ َٚ‬زغبد أُ٘بكَخ‪.‬‬

‫اما ُْ رٌٖ ٓزؤ ًّلًا رٔب ًٓب ٖٓ ‪ ْٛ‬اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪ٗ ،ْٜ‬وزوػ ػِ‪٤‬ي اػبكح اُ٘ظو ك‪ ٢‬اَُ‪ٞ‬م ثؤًِٔ‪ٓ ٝ ٚ‬ؾب‪ُٝ‬خ رؾل‪٣‬ل‬
‫اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪ ْٜ‬ثبٍزؼٔبٍ اُقط‪ٞ‬اد اُضالصخ أُلَّوح أػال‪.ٙ‬‬

‫‪ .2‬لُ ثزحذ‪٠‬ذ ِىبٔخ إٌّزظ اٌز‪ ٞ‬رمذِّٗ‬

‫ك‪ٛ ٢‬ن‪ ٙ‬اُقط‪ٞ‬ح‪٣ ،‬غت ػِ‪٤‬ي إٔ رؾلك أٌُبٗخ اُز‪ ٢‬رَؼ‪ ٠‬اُ‪ٜ٤‬ب‪ ٢ٛٝ ،‬اُٖ‪ٞ‬هح اُز‪ ٢‬روؿت إٔ ‪ٌّٜٗٞ٣‬ب اُيث٘بء أَُز‪ٜ‬لك‪ٕٞ‬‬
‫ػٖ ٍِؼزي‪.‬‬
‫‪ ٖٓ ٝ‬ص ّْ ػِ‪٤‬ي إٔ رزؾوّن ٓٔب اما ًبٗذ رزطبثن ٓغ أُؼب‪٤٣‬و اُضالصخ ٌُِٔبٗخ اُغ‪ّ٤‬ل اُز‪ ٢‬ر ّْ ّوؽ‪ٜ‬ب أػال‪:ٙ‬‬

‫رِجّ‪٤‬خ اؽز‪٤‬بعبد ُ‪ٜ‬ب‬

‫ه‪ٔ٤‬خ ًج‪٤‬وح ػ٘ل اُيث٘بء‪.‬‬

‫التأ ّكد من أنك‬ ‫رٔ‪ّ٤‬ي ٓ٘ز‪ٞ‬عي ػٖ‬

‫تستطٌع الوفاء بما‬
‫ٓ٘ز‪ٞ‬عبد‬
‫وعدت به الزبناء‪.‬‬
‫ٓ٘بكَ‪٤‬ي‪.‬‬

‫ه ّوهد ً‪ٞ‬صواػطبء ٓزغو‪ٛ‬ب ُِ‪ٜٞ‬ارق اُ٘وبُخ أٌُبٗخ اُزبُ‪٤‬خ ‪" :‬اٌ‪ٛٙ‬ارف إٌمبٌخ اٌغذ‪٠‬ذح اٌز‪ ٟ‬رحًّ اٌؼالِبد اٌّشِ‪ٛ‬لخ‬
‫فمػ"‪ ٢ٛٝ .‬رزؾوّن ٖٓ ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬أٌُبٗخ ٖٓ فالٍ ٓوبهٗز‪ٜ‬ب ثٔؼب‪٤٣‬و أٌُبٗخ اُغ‪ّ٤‬لح‪:‬‬
‫ك‪ٓ ٢‬ب ‪٣‬زؼِّن ثبُيث٘بء أَُز‪ٜ‬لك‪ ،ٖ٤‬ر‪ٛ ُْٜ ٖٔٚ‬ن‪ ٙ‬أٌُبٗخ أّٗ‪٤ٍ ْٜ‬ؾِٖ‪ ٕٞ‬ػِ‪ ٠‬أُ٘زظ أُ٘بٍت اُن‪ِ٣ ١‬جّ‪٢‬‬ ‫‪‬‬
‫ؽبعز‪ ْٜ‬ك‪ ٢‬روٍ‪٤‬ـ ٌٓبٗز‪ ْٜ‬االعزٔبػ‪ّ٤‬خ ‪٣ ٞٛٝ‬زٔ‪ّ٤‬ي ثؤػِ‪َٓ ٠‬ز‪٣ٞ‬بد اُغ‪ٞ‬كح‪.‬‬
‫‪ٝ‬ك‪ٓ ٢‬ب ‪٣‬زؼِّن ثبُٔ٘بكَ‪ ،ٖ٤‬رٔ‪ّ٤‬ي ً‪ٞ‬صو ٓزغو‪ٛ‬ب ثؼلّ ث‪٤‬غ اُ‪ٜٞ‬ارق اُ٘وبُخ أُ٘قل‪ٚ‬خ اُضٖٔ أ‪ ٝ‬اُؼالٓبد‬ ‫‪‬‬

‫‪23‬‬
 ‫اُزغبه‪٣‬خ اُـ‪٤‬و أُؼو‪ٝ‬كخ أ‪ ٝ‬أُوِلح‪.‬‬
‫‪ٝ‬ك‪ٓ ٢‬ب ‪٣‬زؼِّن ثولهار‪ٜ‬ب اُلافِ‪٤‬خ‪ ،‬كٌ‪ٞ‬صو ُ‪ٜ‬ب ػالهب ٍ‬
‫د ع‪ّ٤‬لح ع ًّلا ٓغ ٓ‪ٞ‬ىػ‪ ٢‬اُ‪ٜٞ‬ارق ماد اُؼالٓبد‬ ‫‪‬‬
‫أُوٓ‪ٞ‬هخ ألّٗ‪ٜ‬ب ال رج‪٤‬غ اُ‪ٜٞ‬ارق أُ٘قل‪ٚ‬خ اُضٖٔ أ‪ ٝ‬أُوِلح‪ُٝ .‬نُي‪٣ ْٛ ،‬لػٔ‪ٜٗٞ‬ب ٖٓ فالٍ ا‪ٛ‬الم‬
‫األٗ‪ٞ‬اع اُغل‪٣‬لح ك‪ٓ ٢‬زغو‪ٛ‬ب أ ّ‪ٝ‬الً‪.‬‬
‫‪ ٖٓٝ‬اُزؾِ‪٤‬الد اُز‪ ٢‬ر ّْ اعواإ‪ٛ‬ب‪ٝ ،‬علد ً‪ٞ‬صو كوٕخ اٍزضٔبه رزٔضَ ك‪ ٢‬ث‪٤‬غ اُ‪ٜٞ‬ارق أَُزؼِٔخ اُز‪ ٢‬رؾَٔ اُؼالٓبد‬
‫اُزغبه‪٣‬خ أُؼو‪ٝ‬كخ‪ٌُٜ٘ .‬ب رل‪ َٚ‬ػلّ كٓظ ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُلٌوح ك‪ٓ ٢‬وب‪ُٝ‬ز‪ٜ‬ب اُؾبُ‪٤‬خ ألٗ‪ٜ‬ب هل ر‪ٚ‬ؼق ٌٓبٗز‪ٜ‬ب‪ ٢ٛٝ .‬ر٘‪٘ٓ ١ٞ‬بهْخ‬
‫‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُلوٕخ ٓغ ّو‪٤‬و‪ٜ‬ب ً‪٣ ٢‬لزؼ ٓزغ ًوا ٓ٘لٖالً ُِ‪ٜٞ‬ارق أَُزؼِٔخ‪.‬‬

‫النشاط ‪4‬‬

‫ك‪ ٕ ّٝ‬أٌُبٗخ اُز‪ ٢‬رو‪٣‬ل اػطبء‪ٛ‬ب ُٔوب‪ُٝ‬زي (ً‪٤‬ق رو‪٣‬ل إٔ ‪٣‬ل ٌّو اُيث٘بء ك‪ٓ ٢‬وب‪ُٝ‬زي ‪ٝ‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٚ‬؟)‪:‬‬

‫رؾوّن ٖٓ ٌٓبٗزي ٖٓ فالٍ ٓوبهٗز‪ٜ‬ب ثبُٔؼب‪٤٣‬و اُضالصخ‪:‬‬

‫رِجّ‪٤‬خ ؽبعخ ٓؼ‪ّ٘٤‬خ ‪٣‬و ّله‪ٛ‬ب اُيث٘بء‪.‬‬

‫رٔ‪ّ٤‬ي ٓ٘زغي ػٖ ٓ٘زغبد ٓ٘بكَ‪٤‬ي‪.‬‬

‫اُزؤ ًّل ٖٓ أٗي رَزط‪٤‬غ رَِ‪ ْ٤‬اُيث٘بء ٓب رؼل‪ ْٛ‬ث‪.ٚ‬‬

‫‪ٝ‬ك‪ ٢‬ؽبُخ ُْ رٌٖ ٓزؤ ًّلًا ٖٓ ‪ٝ‬اؽلٖٓ ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬أُؼب‪٤٣‬و‪ ،‬كؼِ‪٤‬ي هثّٔب‪ ،‬اػبكح اُ٘ظو ك‪ ٢‬اَُ‪ٞ‬م اُز‪ ٢‬رَز‪ٜ‬لك‪ ٚ‬أ‪ ٝ‬رؾَ‪ ٖ٤‬هلهري‬
‫اُلافِ‪٤‬خ‪.‬‬

‫"إذا كنت تتم ّتع بمكانة جٌّدة تمٌّزك عن المنافسٌن اآلخرٌن وتجلب الزبناء‪ ،‬فهل ترغب االحتفاض بها إلى األبد؟‬
‫المكانة الجٌّدة ٌنبغً أن تجمع المعاٌٌر الثالثة المتعلّقة بالزبناء المستهدفٌن وبالمنافسٌن و بقدرتك الشخصٌة‪ .‬عندما‬
‫ٌتغٌّر أحد هذه العناصر‪ ،‬قد تصبح المكانة التً اخترتها غٌر صالحة لالستمرار‪ .‬إنّ المكانة الواضحة تساعدك‬
‫ضا إلى تحدٌث المعلومات حول السوق‬ ‫على تحدٌد و تنسٌق كافة أنشطتك التسوٌقٌة بشكل فعال‪ .‬ولك ّنك تحتاج أٌ ً‬
‫باستمرار وبالتالً تعدٌل مكانتك وف ًقا لذلك"‪.‬‬

‫‪24‬‬
 ‫الخالصة‬ ‫الخالصة‬

‫اٌّىبٔخ ‪ ٢ٛ‬اُٖ‪ٞ‬هح اُز‪ ٢‬روؿت إٔ ‪ٌّٜٗٞ٣‬ب اُيث٘بء ؽ‪ ٍٞ‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪.ٚ‬‬
‫إ اُقط‪ٞ‬اد اُز‪ ٢‬رؾزبط اُ‪ ٠‬اُو‪٤‬بّ ث‪ٜ‬ب إلػطبء أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٌٓ ٚ‬بٗخ ع‪ّ٤‬لح صالصخ‪:‬‬
‫ّ‬
‫رؼ ّوف ػِ‪ ٠‬ىث٘بءى ‪٘ٓٝ‬بكَ‪٤‬ي‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫د أًضو ًِّٔب ًبٕ ثبٌٓبٗي ارّقبم‬
‫‪٣ٝ‬طِن ػِ‪ٛ ٠‬ن‪ ٙ‬اُقط‪ٞ‬ح رَٔ‪٤‬خ كهاٍخ اَُ‪ٞ‬م‪ًِّٔٝ .‬ب رؾَٖ ػِ‪ٓ ٠‬ؼِ‪ٓٞ‬ب ٍ‬
‫د أك‪ َٚ‬ؽ‪ ٍٞ‬ػِٔ‪ّ٤‬خ اُزَ‪٣ٞ‬ن‪.‬‬
‫هواها ٍ‬
‫روَ‪ ْ٤‬اَُ‪ٞ‬م ‪ٝ‬افز‪٤‬به اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪:ْٜ‬‬ ‫‪‬‬
‫ثٌَْ أك‪٣ٝ .َٚ‬طِن‬
‫ٍ‬ ‫ال ‪ٌ٘ٔ٣‬ي اه‪ٙ‬بء عّ‪١‬غ اُيث٘بء‪ُٜ .‬نا‪٣ ،‬غت إٔ رقزبه أُغٔ‪ٞ‬ػخ اُز‪ٌ٘ٔ٣ ٢‬ي فلٓز‪ٜ‬ب‬
‫ػِ‪ٛ ٠‬ن‪ ٙ‬أُغٔ‪ٞ‬ػخ ٖٓ ىث٘بء رَٔ‪٤‬خ اٌغ‪ٛ‬ق اٌّغز‪ٙ‬ذف أ‪ ٝ‬اٌضثٕبء اٌّغز‪ٙ‬ذف‪.ٓ١‬‬
‫رؾل‪٣‬ل أٌُبٗخ اُز‪ ٢‬رو‪٣‬ل اػطبء‪ٛ‬ب ُِٔ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪:ٚ‬‬ ‫‪‬‬
‫أًزت ً‪٤‬ق رو‪٣‬ل إٔ ‪٘٣‬ظو اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪ ْٜ‬اُ‪ ٠‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪.ٚ‬‬
‫د ث‪ٜ‬لف رؾل‪٣‬ل اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪.ْٜ‬‬
‫ًٔب رؾزبط اُ‪ ٠‬اُو‪٤‬بّ ثضالس فط‪ٞ‬ا ٍ‬
‫ثو‪ْٓ ْ٤‬زوًخ‪.‬‬
‫رمغ‪ ُ١‬اٌغ‪ٛ‬ق‪ :‬ك‪ٛ ٢‬ن‪ ٙ‬اُقط‪ٞ‬ح‪ ،‬رو‪ ّٞ‬ثزوَ‪ ْ٤‬اَُ‪ٞ‬م اُ‪ٓ ٠‬غٔ‪ٞ‬ػبد ٓقزِلخ ٖٓ اُيث٘بء ‪٣‬زٔ‪ّ٤‬ي‪ٍ ٕٝ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٝ‬رؼزجو اإلعبثخ ػِ‪ ٠‬األٍئِخ اُضالس اُزبُ‪٤‬خ ٖٓ أثَ‪ ٜ‬اُطوم ُزوَ‪ ْ٤‬اَُ‪ٞ‬م اُن‪ ١‬رَز‪ٜ‬لك‪:ٚ‬‬
‫‪ ْٛ ٖٓ ‬اُيث٘بء أُؾزِٔ‪ٕٞ‬؟‬
‫‪ٓ ‬ب ‪ ٢ٛ‬أُيا‪٣‬ب اُز‪٣ ٢‬جؾض‪ ٕٞ‬ػ٘‪ٜ‬ب؟‬
‫‪٤ً ‬ق ‪ْ٣‬زو‪ ٕٝ‬أُ٘زظ أ‪َ٣ ٝ‬زقلٓ‪ٚٗٞ‬؟‬

‫لُ ثزحذ‪٠‬ذ اٌشش‪٠‬حخ اٌز‪٠ ٌُ ٟ‬ز ُّ رٍج‪١‬خ احز‪١‬بعبر‪ٙ‬ب‪ :‬ك‪ٛ ٢‬ن‪ ٙ‬اُقط‪ٞ‬ح‪٣ ،‬غت إٔ رٌزْق ‪ٝ‬ع‪ٞ‬ك أ ّ‬
‫‪ ١‬ؽبعخ ُْ ‪٣‬ز ّْ‬ ‫‪‬‬
‫رِج‪٤‬ز‪ٜ‬ب ُل‪ ٟ‬أ‪ّ ّ١‬و‪٣‬ؾخ ‪ٝ‬افز‪٤‬به اُْوائؼ اُز‪ ٢‬رؼزول أّٗ‪ ٚ‬ثبٌٓبٕ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬رِج‪٤‬خ اؽز‪٤‬بعبر‪ٜ‬ب‪ .‬كٖٔ اُ٘بؽ‪٤‬خ‬
‫أُضبُ‪٤‬خ‪٘٣ ،‬جـ‪ ٢‬أال ‪ ٌٕٞ٣‬أُ‪ّ ٞ‬هك‪ ٕٝ‬ا‪٥‬فو‪ ٕٝ‬هبكه‪ ٖ٣‬ػِ‪ ٠‬فلٓز‪ًٔ ْٜ‬ب رلؼَ أٗذ‪.‬‬

‫وبف ِٓ اٌضثٕبء حز‪ ٝ‬رحمك ِمب‪ٌٚ‬زه اٌشثح كجبإل‪ٙ‬بكخ اُ‪ ٠‬رو‪ْ٤٤‬‬ ‫ٍ‬ ‫لُ ثزم‪ ُ١١‬لذسح اٌشش‪٠‬حخ ػٍ‪ ٝ‬إٔزبط ػذ ٍد‬ ‫‪‬‬
‫‪ٚ‬ب اما ًبٕ ػلك اُيث٘بء ٍ‪٤‬ي‪٣‬ل‬ ‫ّ‬
‫ػلك اُيث٘بء أُؾزِٔ‪ ٖ٤‬ك‪ ٢‬اُْو‪٣‬ؾخ ُٔؼوكخ ‪ً ٌٕٞ٤ٍ َٛ‬بك‪ً٤‬ب‪٣ ،‬غت إٔ رز‪ٞ‬هغ أ‪ً ٣‬‬
‫ك‪ ٢‬أَُزوجَ‪.‬‬

‫ػ٘لٓب رؾ ّلك أٌُبٗخ اُز‪ ٢‬رو‪٣‬ل اػطبء‪ٛ‬ب ُِٔ٘زظ اُن‪ ١‬رؼو‪ ٚٙ‬ػِ‪ ٠‬اَُ‪ٞ‬م‪ ،‬رؾوّن أٗ‪ٜ‬برزطبثن ٓغ أُؼب‪٤٣‬و اُضالصخ ٌُِٔبٗخ‬
‫اُغ‪ّ٤‬لح‪:‬‬
‫‪ ‬رِجّ‪٤‬خ ؽبعخ ٓؼ‪ّ٘٤‬خ ‪٣‬و ّله‪ٛ‬ب اُيث٘بء‪.‬‬
‫‪ ‬رٔ‪٤٤‬ي ٓ٘زغي ػٖ ٓ٘زغبد ٓ٘بكَ‪٤‬ي‪.‬‬
‫‪ ‬اُزؤ ًّل ٖٓ أٗي هبكه ػِ‪ ٠‬اُ‪ٞ‬كبء ثٔب ‪ٝ‬ػلد ث‪ ٚ‬ىث٘بءى‪.‬‬

‫‪25‬‬
 ‫التقييم‬

‫ُول أًِٔذ اُغيء اُضبٗ‪ٛ ٖٓ ٢‬نا اُلُ‪ .َ٤‬هُْ ثبُزٔو‪ ٖ٣‬أكٗب‪ُ ٙ‬ززؾوّن ٖٓ ٓل‪ ٟ‬ك‪ٜٔ‬ي ُ‪ٜ‬نا اُغيء‪ .‬رؤ ًّل ٖٓ اٗ‪ٜ‬بء ‪ٛ‬نا اُزٔو‪ٖ٣‬‬
‫هجَ ٓوبهٗخ اعبثبري ٓغ رِي أُ‪ٞ‬ع‪ٞ‬كح ك‪ ٢‬اُٖلؾخ ‪.96‬‬

‫افزو اإلعبثخ اُٖؾ‪٤‬ؾخ‪.‬‬

‫افزو اُزٌِٔخ اُٖؾ‪٤‬ؾخ أ‪ ٝ‬األك‪ ٌَُ َٚ‬اُغِٔخ‪.‬‬

‫‪ .1‬أ‪ ٍٝ‬األٓ‪ٞ‬ه اُز‪٣ ٢‬غت اُو‪٤‬بّ ث‪ٜ‬ب ك‪ٓ ٢‬غبٍ اُزَ‪٣ٞ‬ن ‪...ٞٛ‬‬
‫أ‪ -‬ر‪ٞ‬ظ‪٤‬ق ً َّ ٓ‪ٜ‬بهارٌِغؼِٔ٘زغبري ًٔب رؾت‪.‬‬
‫هله ٌٖٓٔ ٖٓ أُؼِ‪ٓٞ‬بد ؽ‪ ٍٞ‬اؽز‪٤‬بعبد ىث٘بءى ‪ٓٝ‬بما ‪َ٣‬زط‪٤‬غ أُ‪ٞ‬هّ ك‪ ٕٝ‬ا‪٥‬فو‪ٗٝ‬ؼو‪ٚٙ‬‬
‫ة‪ٓ -‬ؼوكخ أًجو ٍ‬
‫ػِ‪.ْٜ٤‬‬
‫ط‪ٓ -‬ؾب‪ُٝ‬خ رول‪ٗ ْ٣‬لَبَُِغ أ‪ ٝ‬اُقلٓبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب أُؾالد اُزغبه‪٣‬خ األفو‪.ٟ‬‬

‫‪٣ .2‬ز ّْ رؾل‪٣‬ل اَُ‪ٞ‬م أَُز‪ٜ‬لف ك‪...٢‬‬

‫أ‪ -‬فط‪ٞ‬ر‪.ْٖ٤‬‬
‫ة‪ -‬صالس فط‪ٞ‬اد‪.‬‬
‫ط‪ -‬أهثغ فط‪ٞ‬اد‪.‬‬

‫‪٣ .3‬غت ػِ‪ ٠‬أٌُبٗخ اُغ‪ّ٤‬لح إٔ‪...‬‬

‫أ‪ -‬رجو‪ ٠‬صبثزخ اُ‪ ٠‬األثل‪.‬‬
‫ة‪ -‬رِجّ‪ ٢‬ؽبعخ ٓؼ‪ّ٘٤‬خ ‪٣‬و ّله‪ٛ‬ب اُيث٘بء ًض‪ً ٤‬وا‪.‬‬
‫ط‪٣ -‬ز ّْ اػبكح اُ٘ظو ك‪ٜ٤‬ب ‪ٝ‬رؾل‪٣‬ض‪ٜ‬ب ثبٗزظبّ‪.‬‬

‫‪ُ .4‬زوَ‪ ْ٤‬اَُ‪ٞ‬م‪٣ ،‬غت رؾل‪٣‬ل‪...‬‬

‫أ‪ٓ -‬غٔ‪ٞ‬ػبد اُيث٘بء اُن‪٣ ٖ٣‬زْبهً‪ ٕٞ‬ه‪ًٔ ٤‬ب ٓزٔبصِخ‪.‬‬
‫ة‪ٓ -‬غٔ‪ٞ‬ػبد اُيث٘بء اُن‪٣ ٖ٣‬جِـ‪ٗ ٕٞ‬لٌ اَُٖ‪.‬‬
‫ط‪ٓ -‬غٔ‪ٞ‬ػبد ىث٘بء اُن‪٣ ٖ٣‬ؾج‪ٓ ٕٞ‬وب‪ُٝ‬زي‪.‬‬

‫‪٣ .5‬غت رو‪ٓ ْ٤٤‬ب اما ًبٗذ اُْوائؼ اُز‪ ٢‬افزور‪ٜ‬ب ًَ‪ٞ‬م َٓز‪ٜ‬لف‪...‬‬
‫أ‪ -‬ر‪ٓ ّْ ٚ‬ب ‪ٌ٣‬ل‪ ٖٓ ٢‬اُيث٘بء أُؾزِٔ‪٤ُ ٖ٤‬ؾوّن ٓوب‪ُٝ‬زي اُوثؼ‪.‬‬
‫ة‪ -‬ال ‪٣‬قلٓ‪ٜ‬ب أ ٌّ‬
‫‪٘ٓ ١‬بكٌ اُ‪ ٠‬ؽل األٕ‪.‬‬
‫ط‪ -‬ك‪ٞٛ ٢‬ه اُ٘ٔ‪.ٞ‬‬

‫‪26‬‬
 ‫الجزء الثالث – المنتج‬

‫إٌّزظ ‪ ٞٛ‬اُؼٖ٘و األ ّ‪ ٖٓ ٍٝ‬ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ (‪ .)7Ps‬كٌِ‪ ٢‬رٌ‪ٗ ٕٞ‬بع ًؾب ك‪ٓ ٢‬وب‪ُٝ‬زي ‪٣‬غت إٔ رٔزِي اَُِؼخ‬
‫(اَُِغ) أ‪ ٝ‬اُقلٓخ (اُقلٓبد)‪ ،‬أ ّ‬
‫‪ ١‬أُ٘زظ اُن‪٣ ١‬ؾزبط اُ‪ ٚ٤‬ىث٘بءى‪.‬‬

‫لذَّ ٌضثٕبءن ِب ‪٠‬حزبع‪ ْٛ‬إٌ‪ ٗ١‬ثبٌفؼً‬ ‫‪.0‬‬

‫‪ْ٣‬زو‪ ١‬اُيث٘بء اَُِغ ‪ٝ‬اُقلٓبد ُزِج‪٤‬خ اؽز‪٤‬بعبر‪ ْٜ‬األٍبٍ‪٤‬خ ًٔب االؽز‪٤‬بعبد اُقبٕخ‪ٝ .‬رِج‪٤‬خ اؽز‪٤‬بعبر‪ ْٜ‬األٍبٍ‪٤‬خ ُ‪َ٤‬ذ‬
‫ٍ‪ ٟٞ‬اُقط‪ٞ‬ح األ‪ ٠ُٝ‬ك‪ٓ ٢‬غبٍ األػٔبٍ‪ .‬أ ّٓب رِج‪٤‬خ اؽز‪٤‬بعبر‪ ْٜ‬اُقبٕخ اُز‪٣ ُْ ٢‬ز ّْ رِج‪٤‬ز‪ٜ‬ب ثؼل‪ ،‬ك‪ٜ‬نا ٓب ‪٣‬غؼَ ٓوب‪ُٝ‬زي‬
‫أًضو ر٘بكَ‪ّ٤‬خً ‪ٝ‬اٍزلآخً‪ .‬ػِ‪ٍ ٠‬ج‪ َ٤‬أُضبٍ‪:‬‬

‫االحتٌاجات الخاصّة‬ ‫االحتٌاجات األساسٌة‬ ‫المنتج‬

‫مشروباتك الباردة مصنوعة من الفواكه المحلٌة‪ ،‬األمر‬ ‫تلبٌة الحاجة إلى البرودة‬ ‫المشروبات الباردة‬
‫الذي ٌلبًّ الحاجة إلى العٌش الصحًّ من خالل‬ ‫حٌن ٌكون الطقس حارا‬
‫استهالك المواد الطبٌعٌّة فقط‪.‬‬

‫خدمة إصالح السٌارات التً تقدّمها بإصالح السٌّارات‬ ‫تلبٌة الحاجة إلى التن ّقل‬ ‫تصلٌح السٌارات‬
‫بسرعة فً منازل الزبناء أو فً مكاتبهم‪ ،‬األمر الذي‬
‫ٌلبًّ الحاجة للخدمة المالئمة والسرٌعة‪.‬‬

‫تقوم بغسل الخضار وتقطٌعها وتجهٌزها للطهً‪ ،‬األمر‬ ‫تلبٌة الحاجة إلى القوت‬ ‫الخضر الطازجة‬
‫الذي ٌلبًّ حاجة األشخاص المنشغلٌن إلى ربح وقت‬ ‫الٌومً‬
‫فً التحضٌر‪.‬‬

‫اما ًبٗذ ٓج‪٤‬ؼبري ال رؾوّن أههب ًٓب ع‪٤‬لح‪٣ ،‬غت إٔ رَؤٍ ٗلَي ػٔب اما ًبٕ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪٣ ٚ‬ؼبٗ‪ٌِْٓ ٖٓ ٢‬خ‪٣ .‬غت‬
‫ػِ‪ ٠‬األه َّ إٔ ‪ِ٣‬جّ‪ ٢‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬اؽز‪٤‬بعبد اُيث٘بء األٍبٍ‪٤‬خ‪ٓ ،‬غ اُؼِْ إٔ اؽز‪٤‬بعبد اُيث٘بء ك‪ ٢‬رط‪ٞ‬ه َٓزٔو ‪ٝ‬ك‪٢‬‬
‫ريا‪ٍ ٣‬ل ك‪ ٢‬ثؼ٘ األؽ‪٤‬بٕ‪.‬‬
‫ػِ‪ٍ ٠‬ج‪ َ٤‬أُضبٍ ‪٘ٓ ٝ‬ن ث‪ٚ‬غ ٍ٘‪ٞ‬اد ًبٕ ‪٣‬و‪ ٠ٙ‬اُيث‪ ٕٞ‬ثبُقلٓخ ك‪ٕ ٢‬بُ‪ ٕٞ‬رٖل‪٤‬ق اُْؼو‪ٍٞ ،‬اء ًبٗذ أُ‪٤‬ب‪ٙ‬‬
‫أَُزقلٓخ ك‪ ٢‬اُٖبُ‪ٍ ٕٞ‬بف٘خ أ‪ ٝ‬ثبهكح‪ .‬أ ّٓب ك‪ ٢‬أ‪ّ٣‬بٓ٘ب ‪ٛ‬ن‪ ،ٙ‬كِٖ ‪٣‬ن‪ٛ‬ت ىث٘بء اُ‪ٕ ٠‬بُ‪ ٕٞ‬ال رز‪ٞ‬كّو ُل‪ ٚ٣‬أُ‪٤‬ب‪ ٙ‬اَُبف٘خ‪.‬‬
‫إ ػِٔ‪٤‬خ رِج‪٤‬خ االؽز‪٤‬بعبد األٍبٍ‪٤‬خ ال رؼزجو ٍ‪ٗ ٟٞ‬وطخ االٗطالم‪ .‬كزن ًّو إٔ ٓل‪ ّٜٞ‬اُزَ‪٣ٞ‬ن ‪ ٌٖٔ٣‬ك‪ًَ ٢‬ت ‪ٝ‬كبء‬ ‫ّ‬
‫‪ٍ ٢ّ ١‬ء ٓٔ‪ّ٤‬ي‪ُٔ ،‬بما ٍ‪َ٤‬زٔ ّو اُيث٘بء ك‪ ٢‬اُزو ّكك ػِ‪ٚ٤‬؟‬
‫اُيث٘بء‪ .‬كبما ًبٗذ ٓوب‪ُٝ‬زي ال رو ّلّ أ ّ‬
‫ثٌَْ‬
‫ٍ‬ ‫اما ً٘ذ ر٘زج‪ُ ٚ‬يث٘بءى ‪ٝ‬رَزٔغ اُ‪ٓ ٠‬ب ‪٣‬ؾجّ‪ٓٝ ٚٗٞ‬ب ال ‪٣‬ؾجّ‪ٝ ٚٗٞ‬رواهت ‪ٛ‬و‪٣‬وخ ّوائ‪ُِ٘ٔ ْٜ‬زظ ‪ٝ‬اٍزؼٔبُ‪ٍ ،ُٚ ْٜ‬زل‪ْٜ‬‬
‫أك‪ َٚ‬اؽز‪٤‬بعبر‪ٍٝ ْٜ‬ززٔ ٌّٖ ٖٓ رؼل‪ َ٣‬أُ٘زغبد ثطو‪٣‬وخ رز٘بٍت ‪ٝ‬اؽز‪٤‬بعبر‪.ْٜ‬‬
‫اُ‪ ٌْ٤‬اُطو‪٣‬وخ اُز‪ ٢‬اػزٔلر‪ٜ‬ب ِٓ‪ٌ٤‬خ‪ٕ ،‬بؽجخ "ٓقجيح اُجوًخ"‪ُ ،‬ز٘‪٣ٞ‬غ أْٗطز‪ٜ‬ب ٖٓ أعَ رِج‪٤‬خ اؽز‪٤‬بعبد ىث٘بء‪ٛ‬ب األٍبٍ‪٤‬خ‬
‫‪ٝ‬اُقبّٕخ‪:‬‬

‫‪27‬‬
‫‪ٝ‬رِج‪٤‬خ ُطِت ىث٘بء‪ٛ‬ب‪ ،‬رج‪٤‬غ ِٓ‪ٌ٤‬خا‪ ٕ٥‬اَُ٘ل‪ْ٣ٝ‬بد ‪ ٝ‬اُجّ٘‪ًٔ .٢٘٤‬ب أّٗ‪ٜ‬ب رؾ‪ ّٚ‬و‪ٛ‬ب أٓبّ اُيث٘بء ٓغ اُز‪ٞ‬اثَ ‪ٝ‬أٌُ‪ّٗٞ‬بد ار‪٢‬‬
‫رز٘بٍت ٓغ أم‪ٝ‬اه‪ ْٜ‬أُقزِلخ‪.‬‬

‫‪28‬‬
 ‫النشاط ‪5‬‬

‫ك ٌّو ثبُٔ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٝ ٚ‬أعت ػِ‪ ٠‬األٍئِخ اُزبُ‪٤‬خ‪:‬‬

‫‪ٓ .0‬ب ‪ ٢ٛ‬اؽز‪٤‬بعبد ىث٘بءى األٍبٍ‪ّ٤‬خ؟‬

‫‪ٓ .5‬ب ‪ ٢ٛ‬االؽز‪٤‬بعبد األٍبٍ‪ّ٤‬خ اُز‪ ٢‬ال ‪ِ٣‬جّ‪ٜ٤‬ب أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٚ‬؟‬

‫‪ٓ .7‬ب أُٔ‪ّ٤‬ي ثبُٔ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٝ ٚ‬اُن‪٣ ١‬ؾظ‪ ٠‬ثزول‪٣‬و اُيث٘بء؟‬

‫ثٌَْ أك‪َٚ‬؟‬
‫ٍ‬ ‫‪٤ً ..‬ق رَزط‪٤‬غ رؾَ‪ ٖ٤‬أُ٘زظ ُ‪ِ٤‬جّ‪ ٢‬اؽز‪٤‬بعبد اُيث٘بء‬

‫اثحش ػٓ األفىبس اٌغذ‪٠‬ذح‬ ‫‪.5‬‬

‫كِ‪ ٌ٤‬ثبٌٓبٗي ر٘‪٣ٞ‬غ أْٗطزي ‪ ٝ‬رول‪٘ٓ ْ٣‬زغبد عل‪٣‬لح كؾَت‪ ،‬ثَ ‪ٌ٘ٔ٣‬ي ًنُي اعواء اُزغبهة ػِ‪٘ٓ ٠‬زغي اُؾبُ‪٢‬‬
‫ًٔ٘زظ عل‪٣‬ل‪ .‬كبألّ‪٤‬بء اُز‪ ٢‬رٔ‪٤‬ي ٓوب‪ُٝ‬زي ‪ ٝ‬رغؼِ‪ٜ‬ب كو‪٣‬لحً ثبٌٓبٕ ٓ٘بكَ‪ٞ‬ى روِ‪٤‬ل‪ٛ‬ب‪ .‬كبٕ ُْ رٌٖ ٓجزٌوً ا‬
‫ٍ‬ ‫‪ٝ‬رؾَ‪ٝ ٚ٘٤‬رول‪ٚٔ٣‬‬
‫أكٌبه‬
‫ٍ‬ ‫‪ٓٝ‬غز‪ٜ‬لًا ثٌْ ٍَ َٓزٔوّ ‪ ،‬كَ‪٤‬زواعغ ٓوب‪ُٝ‬زي‪ُ .‬نا كؤك‪ٛ َٚ‬و‪٣‬وخ ُِؾلبظ ػِ‪ ٠‬اُز٘بكَ‪٤‬خ رٌٖٔ ك‪ٞٓ ٢‬إِخ اُجؾش ػٖ‬
‫عل‪٣‬لح ‪ٝ‬رؾَ‪ ٖ٤‬اُطو‪٣‬وخ اُز‪ ٢‬رِجّ‪ ٖٓ ٢‬فالُ‪ٜ‬ب اؽز‪٤‬بعبد اُيث٘بء‪.‬‬

‫‪ 530‬رحغ‪ ٓ١‬إٌّزظ ثح ّذ رارٗ‬

‫ؿبُجًب ٓب ‪٣‬زل ّؾٔ اُيث٘بء ٓغٔ‪ٞ‬ػخ ‪ٝ‬اٍؼخ ٖٓ أُ٘زغبد هجَ إٔ ‪٣‬قزبه‪ٝ‬ا رِي اُز‪٣ ٢‬ل ّ‬
‫‪ِٜٗٞٚ‬ب‪.‬‬

‫اما اٍزقلٓ٘ب األصبس ًٔضب ٍٍ ػِ‪ ٠‬مُي‪ ،‬هل ‪٘٣‬ظو اُيث٘بء اُ‪ٓ ٠‬ب ‪:٢ِ٣‬‬

‫‪29‬‬
 ‫اللّون‬ ‫الحجم‬

‫التصمٌم‬ ‫الراحة‬

‫كبُٔ٘زظ ‪٣‬ؾز‪ ١ٞ‬ػِ‪ ٠‬اُؼل‪٣‬ل ٖٓ اُغ‪ٞ‬اٗت اُز‪ٌ٘ٔ٣ ٢‬ي االٍزٔواه ك‪ ٢‬رؾَ‪ٜ٘٤‬ب إلػطبء اُيث٘بء أُي‪٣‬ل ٖٓ اُق‪٤‬بهاد‪.‬‬

‫‪ 535‬رحغ‪ ٓ١‬اٌزغٍ‪١‬ف‬
‫‪ٚ‬ب رـ‪٤٤‬و ‪ٛ‬و‪٣‬وخ اُز‪٤ٙٞ‬ت‪ .‬كبُزـِ‪٤‬ق ‪٣‬ؾٔ‪ٍِ ٢‬ؼزي ‪ٛ ََّٜ٣ٝ‬و‪٣‬وخ‬ ‫اما ً٘ذ رج‪٤‬غ ٍِؼخ رؾزبط اُ‪ ٠‬اُزـِ‪٤‬ق‪ٌ٘ٔ٣ ،‬ي أ‪ً ٣‬‬
‫ّ‬
‫‪ ٌُٖٝ‬اُزـِ‪٤‬ق أُٔ‪ّ٤‬ي أ‪ ٝ‬أُجزٌو هل ‪٣‬غؼَ ٍِؼزي أًضو عبمث‪٤‬خ ‪َ٣ٝ‬بػل ك‪٢‬‬ ‫اُزؼبَٓ ٓؼ‪ٜ‬ب‪ .‬اال أّٗ‪ ٚ‬هل ‪٣‬ي‪٣‬ل اٌُِلخ أ‪ً ٣‬‬
‫‪ٚ‬ب‪،‬‬
‫ى‪٣‬بكح أُج‪٤‬ؼبد‪.‬‬
‫ثبفز‪٤‬به ٍِؼ ٍخ ٓؼ‪ّ٘٤‬خ ثَجت رـِ‪٤‬ل‪ٜ‬ب أُٔ‪ّ٤‬ي‪ٝ .‬ك‪ ٢‬ثؼ٘ األؽ‪٤‬بٕ‪ ٌٖٔ٣ ،‬إٔ ‪ٌٕٞ٣‬‬
‫ٍ‬ ‫ًض‪٤‬و ٖٓ اُؾبالد‪٣ ،‬و‪ ّٞ‬اُيث٘بء‬
‫ٍ‬ ‫ك‪٢‬‬
‫اُزـِ‪٤‬ق ٓٔ‪ً ّ٤‬يا ‪ًِٝ‬لز‪٘ٓ ٚ‬قل‪ٚ‬خ ك‪ ٢‬آ ٍٕ ‪ٝ‬اؽل‪.‬‬
‫ػِ‪ٍ ٠‬ج‪ َ٤‬أُضبٍ‪ ،‬ؿبُجًب ٓب ‪٣‬ز ّْ رؼجئخ ‪ٝ‬عجبد اُغجٖ اُغب‪ٛ‬ي ك‪ٝ ٢‬ػبء ٖٓ اُجالٍز‪٤‬ي‪ .‬هبّ أؽل اُجبػخ ك‪ ٢‬اُْبهع ثبٍزجلاٍ‬
‫ؽب‪٣ٝ‬بد اُجالٍز‪٤‬ي ثؤ‪ٝ‬هام اُ ّل‪ ّٝ‬اُز‪ ٢‬رغؼَ أُ٘زظ أًضو عبمث‪٤‬خ ‪ٝ‬اُـالف أهَّ ًِلخ‪ .‬ثبإل‪ٙ‬بكخ اُ‪ ٠‬مُي‪٣ ،‬ؼزول اُيث٘بء ّ‬
‫إٔ‬
‫ؿالكًب ‪ٛ‬ج‪٤‬ؼ‪ًّ٤‬ب ٓضَ أ‪ٝ‬هام اُ ّل‪ّ ٕ ّٝ‬ؾ ٌّ‪ٓٝ ٝ ٢‬واػ‪ُِ ٢‬ج‪٤‬ئخ‪.‬‬

‫‪30‬‬
 ‫‪ 537‬رحغ‪ ٓ١‬اٌخذِخ اٌز‪ ٟ‬رشافك اٌغٍؼخ‪/‬إٌّزظ‬
‫اما ً٘ذ رج‪٤‬غ فلٓخً ٓؼ‪ّ٘٤‬خ‪ ،‬رؼزجو اُقلٓخ اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب ثٔضبثخ ٓ٘زظ ‪ٝ‬اُؼ٘بٕو اُز‪ٌ٘ٔ٣ ٢‬ي رؾَ‪ٜ٘٤‬ب ك‪ ٢‬اُقلٓخ ًض‪٤‬وح‪٤ٍ .‬ز ّْ‬
‫َٖ ك‪ ٢‬اُؼ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬و‪٤‬خ األفو‪ ٟ‬اُقبٕخ ثبَُٔزقلٓ‪ٝ ٖ٤‬أسالٌب العمل ‪ٝ‬األكُّخ أُبك‪ّ٣‬خ‪.‬‬ ‫ٓ٘بهْخ مُي ثٌْ ٍَ ٓل ّ‬
‫‪ٚ‬ب رؾَ‪ ٖ٤‬اُقلٓخ اُز‪ ٢‬رواكن اَُِؼخ اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب‪.‬‬
‫‪ٝ‬اما ً٘ذ رج‪٤‬غ اَُِغ‪ٌ٘ٔ٣ ،‬ي أ‪ً ٣‬‬
‫كبما ً٘ذ رج‪٤‬غ األصبس ٓضالً‪ ،‬هل رو ّلّ فلٓب ٍ‬
‫د ا‪ٙ‬بك‪٤‬خ ٓضَ اُزَِ‪ٝ ْ٤‬اُٖ‪٤‬بٗخ ثؼل اُج‪٤‬غ‪.‬‬

‫خدمة الزبناء‬ ‫الضمانة‬

‫كبَُِؼخ ‪ ٢ٛ‬اُغيء أُِٔ‪ ًٞ‬اُن‪ ٌٖٔ٣ ١‬روِ‪٤‬ل‪ ٙ‬ثَ‪ُٜٞ‬خ‪ .‬أ ّٓب اُقلٓخ اُز‪ ٢‬رؤر‪ٓ ٢‬غ اَُِؼخ ك‪ ٢ٜ‬اُغيء اُـ‪٤‬و أُِٔ‪ًٞ‬‬
‫‪ٝ‬األًضو ٕؼ‪ٞ‬ثخ ك‪ ٢‬اُزوِ‪٤‬ل‪ٌ٘ٔ٣ .‬ي رول‪ ْ٣‬أُي‪٣‬ل ٖٓ اُقلٓبد أ‪ ٝ‬رؾَ‪ٞٗ ٖ٤‬ػ‪ّ٤‬خ اُقلٓبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب إل‪ٙ‬بكخ ٓ‪٤‬يح‬
‫ر٘بكَ‪ّ٤‬خ ُٔ٘زغي‪.‬‬

‫النشاط ‪6‬‬

‫‪31‬‬
 ‫ك ٌّو ثبُٔ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٝ ٚ‬أعت ػِ‪ ٠‬األٍئِخ اُزبُ‪٤‬خ‪:‬‬
‫‪٤ً .0‬ق ‪ ٌٖٔ٣‬رؾَ‪ٍِ ٖ٤‬ؼزي (اُؾغْ ‪ٝ‬اُِّ‪ٝ ٕٞ‬اُزٖٔ‪ٝ ْ٤‬اُطؼْ ‪ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب ٖٓ اُقٖبئٔ)؟‬

‫‪٤ً .5‬ق ‪ ٌٖٔ٣‬رؾَ‪ ٖ٤‬اُزـِ‪٤‬ق اُن‪ ١‬رؼزٔل‪ٙ‬؟‬

‫‪٤ً .7‬ق ‪ ٌٖٔ٣‬رؾَ‪ ٖ٤‬اُقلٓخ اُز‪ ٢‬رواكن ٍِؼزي؟‬

‫رأوذ ِٓ ر‪ٛ‬افك إٌّزظ اٌز‪ ٞ‬رمذِّٗ ِغ اٌّىبٔخ اٌز‪ ٟ‬رش‪٠‬ذ٘ب‬ ‫‪.7‬‬

‫أكٌبه عل‪٣‬لح‪ ،‬هل رغل اُؼل‪٣‬ل ٖٓ اُطوم أُقزِلخ ُزؾَ‪٘ٓ ٖ٤‬زغي ؽز‪ ٠‬ري‪٣‬ل‬ ‫ٍ‬ ‫ػ٘لٓب رؾ ّلك اؽز‪٤‬بعبد اُيث٘بء ‪ٝ‬رجؾش ػٖ‬
‫اُْ‪٢‬ء اإل‪ٙ‬بك‪ ٢‬ػِ‪ٓ ٠‬غٔ‪ٞ‬ػخ ٓ٘زغبري أ‪ ٝ‬رو ّلّ ٓ٘زغبد عل‪٣‬لح رٔب ًٓب‪٤ً .‬ق ٍزو ّوه ٓب ‪ ٢ٛ‬اُزـ‪٤٤‬واد أ‪ ٝ‬اُزؾَ‪٘٤‬بد اُز‪٢‬‬
‫‪٘٣‬جـ‪ ٢‬إٔ رو‪ ّٞ‬ث‪ٜ‬ب ‪ٝ‬رِي اُز‪٘٣ ٢‬جـ‪ ٢‬رغّ٘ج‪ٜ‬ب؟‬
‫رن ًّو‪ ،‬أُ٘زظ ‪ ٞٛ‬أؽل ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ اُز‪ ٢‬رَبػلى ػِ‪ًَ ٠‬ت ‪ٝ‬كبء اُيث٘بء‪ .‬هاعغ أٌُبٗخ اُز‪ٙٝ ٢‬ؼز‪ٜ‬ب‬
‫ُٔوب‪ُٝ‬زي‪ ،‬ك‪ٍ ٢ٜ‬زٌ‪ ٕٞ‬اُلُ‪ٍٝ َ٤‬زَبػلى ػِ‪ ٠‬ارّقبم اُقط‪ٞ‬ح اُٖؾ‪٤‬ؾخ ثؾ‪٤‬ش رَزوطت أُي‪٣‬ل ٖٓ اُيث٘بء أُقِٖ‪.ٖ٤‬‬

‫النشاط ‪7‬‬

‫"اُق‪ٚ‬و اُج‪ُٞٞ٤‬ع‪٤‬خ" ‪ّ ٢ٛ‬وًخ رج‪٤‬غ اُق‪ٚ‬و‪ .‬رو‪ ّٞ‬ثْواء اُق‪ٚ‬و ٖٓ أُياهػ‪ ٖ٤‬صْ رج‪٤‬ؼ‪ٜ‬ب ُألٍ‪ٞ‬ام اُزغبه‪٣‬خ أ‪ٝ‬‬
‫رَِّٔ‪ٜ‬ب ٓجبّوحً اُ‪ ٠‬أُ٘بىٍ‪ .‬أػطذ ّوًخ ُ٘لَ‪ٜ‬ب ٌٓبٗخ رو‪ ّٞ‬ػِ‪ ٠‬ري‪٣ٝ‬ل "اُق‪ٚ‬و اُج‪ُٞٞ٤‬ع‪٤‬خ ‪ٝ‬اُطبىعخ ٖٓ أعَ ؽ‪٤‬ب ٍح‬
‫إٔ اُق‪ٚ‬و اُج‪ُٞٞ٤‬ع‪٤‬خ ثؾ‪٤‬ش الرْزو‪ٜ٣‬ب ّاال ٖٓ أُياهع اُز‪٣ ٢‬زؾ ٌّٔ‪ ٕٞ‬ك‪ ٢‬ػِٔ‪٤‬خ اُيهع‬
‫ٕؾ‪٤‬خ"‪ ٢ٛٝ .‬ر‪ُ ٖٔٚ‬يث٘بء‪ٛ‬ب ّ‬
‫‪ٝ‬اُؾٖبك ك‪ٜ٤‬ب‪ٗ ٝ .‬ز‪٤‬غخً ُنُي‪ ،‬كبُْوًخ ال رج‪٤‬غ ٍ‪ ٟٞ‬ػْوح أٗ‪ٞ‬اع ٖٓ اُق‪ٚ‬و‪ .‬كبُيث٘بء‪٣ ،‬ؾجّ‪ ٕٞ‬أُل‪ ّٜٞ‬اُن‪ ١‬رو‪ ّٞ‬ػِ‪ٚ٤‬‬
‫ٌُٖ ثؼ‪ْ٣ ْٜٚ‬ي ك‪ ٢‬ؽو‪٤‬وخ األَٕ اُج‪ُٞٞ٤‬ع‪ُِ٘ٔ ٢‬زغبد ‪ ٝ‬أفو‪٣ ٕٝ‬و‪٣‬ل‪ ٕٝ‬إٔ رو ّلّ اُْوًخ ٓغٔ‪ٞ‬ػخ أًضو‬ ‫اُْوًخ‪ّ ،‬‬
‫ر٘‪ً ّٞ‬ػب ٖٓ اُق‪ٚ‬و‪ .‬كول ‪ٝ‬علد اُْوًخ ٓئٍَّخ ؽٌ‪٤ٓٞ‬خ ٓوٓ‪ٞ‬هخ ُزٖبكم ػِ‪ ٠‬إَٔ اُج‪ُٞٞ٤‬ع‪ ٢‬اُق‪ٚ‬و ؽز‪ ٠‬رو‪٢ٙ‬‬
‫أُغٔ‪ٞ‬ػخ األ‪ ٖٓ ٠ُٝ‬اُيث٘بء‪ٌُٜ٘ .‬ب ُْ رو ّوه ثؼل اما ًبٕ ‪٣‬غله ث‪ٜ‬ب إٔ رج‪٤‬غ أٗ‪ٞ‬اػًب أفو‪ ٖٓ ٟ‬أُ٘زغبد اُ‪ٞ‬اهكح ٖٓ‬
‫ٓياهع أفو‪ ،ٟ‬ػِٔب إٔ ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُق‪ٚ‬و ُٖ رٌ‪ّ ٖٓ ٕٞ‬لهخ ثْ‪ٜ‬بكح أٗ‪ٜ‬ب ث‪ُٞٞ٤‬ع‪٤‬خ ٌُ٘‪ٜ‬ب ٍزَٔؼ ثبه‪ٙ‬بء اُيثبئٖ اُن‪ٖ٣‬‬
‫‪٣‬و‪٣‬ل‪ ٕٝ‬أُي‪٣‬ل ٖٓ اُز٘‪ّٞ‬ع‪.‬‬
‫‪ َٛ‬ثوأ‪٣‬ي ‪٣‬غت ػِ‪ّ ٠‬وًخ "اُق‪ٚ‬واُج‪ُٞٞ٤‬ع‪٤‬خ" إٔ رج‪٤‬غ أُ٘زغبد ؿ‪٤‬و أُٖبكم ػِ‪ٜ٤‬ب ثْ‪ٜ‬بكح؟ اّوػ ُٔبما رؼزول أّٗ‪ٚ‬‬

‫‪32‬‬
 ‫‪٣‬غجؤ‪ ٝ‬ال ‪٣‬غت ػِ‪ٜ٤‬ب إٔ رج‪٤‬غ األٗ‪ٞ‬اع اإل‪ٙ‬بك‪٤‬خ ٖٓ اُق‪ٚ‬و‪.‬‬

‫أٗظو اُ‪ ٠‬اُغ‪ٞ‬اة ك‪ ٢‬اُٖلؾخ ‪.34‬‬

‫الخالصة‬

‫إٌّزظ ‪ ٞٛ‬اُؼٖ٘و األ ّ‪ ٖٓ ٍٝ‬ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪٤ْ٣ ٞٛٝ .7Ps‬و اُ‪ ٠‬اَُِغ أ‪ ٝ‬اُقلٓبد اُز‪٣ ٢‬ؾزبط اُ‪ٜ٤‬ب اُيث٘بء‪.‬‬
‫اما ًبٗذ ٓج‪٤‬ؼبري ال رؾوّن أههب ًٓب ع‪٤‬لح‪٣ ،‬غت إٔ رَؤٍ ٗلَي ػٔب اما ًبٕ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪٣ ٚ‬ؼبٗ‪ٌِْٓ ٖٓ ٢‬خ‪ .‬ك‪٤‬غت إٔ‬
‫‪ِ٣‬جّ‪ ٢‬أُ٘زظ احز‪١‬بعبد اُيث٘بء األعبع‪١‬خػِ‪ ٠‬األهَ‪ُِ .‬زؼوّ ف ػِ‪ ٠‬اؽز‪٤‬بعبد اُيث٘بء األٍبٍ‪٤‬خ‪٣ ،‬غت إٔ ر٘ظو اُ‪٠‬‬
‫إٔ االؽز‪٤‬بعبد األٍبٍ‪٤‬خ هل رزـ‪ّ٤‬و ٓغ ٓو‪ٝ‬ه اُ‪ٞ‬هذ‪.‬‬ ‫ٓ٘زغبد ٓٔبصِخ ٓؼو‪ٙٝ‬خ ك‪ ٢‬اَُ‪ٞ‬م‪ٓ ،‬غ اُؼِْ ّ‬
‫ال رؼزجو رِج‪٤‬خ االؽز‪٤‬بعبد األٍبٍ‪٤‬خ ٍ‪ٗ ٟٞ‬وطخ االٗطالم‪ .‬كٖٔ أعَ اًزَبة ‪ٝ‬كبءاُيث٘بء‪٣ ،‬غت إٔ ‪ِ٣‬جّ‪ ٢‬أُ٘زظ اُن‪١‬‬
‫ٕخ‪٣ ،‬غت إٔ ر٘زج‪ ٚ‬اُ‪ ٠‬رؼِ‪٤‬وبر‪ٝ ْٜ‬رَزٔوّ ك‪ ٢‬رؾَ‪ٖ٤‬‬ ‫رو ّلٓ‪ ٚ‬ثؼ٘ االحز‪١‬بعبد اٌخب ّ‬
‫صخ‪ٝ .‬ث‪ٜ‬لف رِج‪٤‬خ اؽز‪٤‬بعبربُيث٘بء اُقب ّ‬
‫أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب‪.‬‬
‫‪ٝ‬ؽز‪ ٠‬ػ٘لٓب ‪٣‬ؾَٖ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬ػِ‪ ٠‬ه‪ٙ‬ب اُيث٘بء‪ ،‬مُي ال ‪٣‬ؼ٘‪ ٢‬أٗي ثؤٓبٕ‪ .‬كؤك‪ٛ َٚ‬و‪٣‬وخ ُزجو‪ ٠‬هبكهً ا ػِ‪٠‬‬
‫أُ٘بكَخ ‪ٞٓ ٢ٛ‬إِخ اٌجحش ػٓ أفىب ٍس عذ‪٠‬ذح ٖٓ أعَ رِج‪٤‬خ اؽز‪٤‬بعبد اُيث٘بء ثٌْ ٍَ أك‪ٌ٘ٔ٣ .َٚ‬ي رؾَ‪ ٖ٤‬اَُِؼخ ٗلَ‪ٜ‬ب‬
‫أ‪ ٝ‬اُزـِ‪٤‬ق أ‪ ٝ‬اُقلٓخ اُز‪ ٢‬رواكن اَُِؼخ‪.‬‬
‫أُ٘زظ ‪ ٞٛ‬أؽلػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ‪ُ ،‬نُي ‪٣‬غت إٔ ‪٣‬ز‪ٞ‬اكن ٓغ أٌُبٗخ اُز‪ٙٝ ٢‬ؼز‪ٜ‬ب ُ٘لَي ‪ٓٝ‬غ اُؼ٘بٕو اَُزّخ‬
‫األفو‪ُِ ٟ‬زَ‪٣ٞ‬ن‪.‬‬

‫التقييم ‪3‬‬

‫ُول أًِٔذ األٕ اُغيء اُضبُش ٖٓ ‪ٛ‬نا اُلُ‪ .َ٤‬هُْ ثبُزٔو‪ ٖ٣‬أكٗب‪ُ ٙ‬ززؾوّن ٖٓ ٓل‪ ٟ‬ك‪ٜٔ‬ي ُ‪ٜ‬نا اُغيء‪ .‬رؤ ًّل ٖٓ اٗ‪ٜ‬بء ‪ٛ‬نا‬
‫اُزٔو‪ ٖ٣‬هجَ ٓوبهٗخ اعبثبري ٓغ رِي أُ‪ٞ‬ع‪ٞ‬كح ك‪ ٢‬اُٖلؾخ ‪.96‬‬

‫رذسة ػٍ‪ ٝ‬اٌٍّغخ اٌز‪ ٟ‬رغزخذِ‪ٙ‬ب ف‪ِ ٟ‬مب‪ٌٚ‬زه‬

‫ّ‬
‫أًَٔ اُلووح ٖٓ فالٍ افز‪٤‬به أٌُِخ أ‪ ٝ‬أٌُِبد أُ٘بٍجخ ٖٓ اُوبئٔخ أكٗب‪:ٙ‬‬

‫‪33‬‬
 ‫اُجؾش ػٖ أكٌبه عل‪٣‬لح‬ ‫االؽز‪٤‬بعبد اُقب ّ‬
‫ٕخ‬ ‫ٓ٘ز‪ٞ‬ط‪٘ٓ /‬زظ‬ ‫االؽز‪٤‬بعبد األٍبٍ‪ّ٤‬خ‬
‫(ٓ٘ز‪ٞ‬عبد‪٘ٓ/‬زغبد)‬

‫‪ِٔ٣‬ي اكه‪ٓ ٌ٣‬زغ ًوا ُزٖ٘‪٤‬غ ‪ ٝ‬ث‪٤‬غ فيائٖ أُطجـ‪.............................................. )1( .‬ـ‪ٖٞ٘ٓ ٚ‬ػخ ٖٓ اُقْت‬
‫‪ٝ‬األُ‪ٞ‬اػ ‪ٝ‬اإل‪ .ًٌٞ٘٣‬ؿبُجًب ٓب ‪٣‬جؾش ىث٘بءاُيث٘بء ػٖ فيائٖ ر٘بٍت َٓبؽخً ٓؼ‪ّ٘٤‬خ ك‪ٓ ٢‬طبثق‪ ٖٓٝ .ْٜ‬أعَ رِج‪٤‬خ ‪ٛ‬ن‪ٙ‬‬
‫(‪٘٣ ،.............................................. )2‬جـ‪ ٢‬ػِ‪ ٠‬اكه‪ ٌ٣‬إٔ ‪٣‬ن‪ٛ‬ت اُ‪٘ٓ ٠‬بىٍ اُيث٘بء ‪٣ ٝ‬و‪ ٌ٤‬أَُبؽخ اُلؼِ‪ّ٤‬خ‪.‬‬
‫‪ ٢ٕٞ٣‬اُيث٘بء ألٕلهبء‪ ْٛ‬اُزؼبَٓ ٓغ اكه‪ ٌ٣‬ألّٗ‪٣ ْٜ‬و ّله‪ٖٗ ٕٝ‬بئؾ‪ ٚ‬ؽ‪ ٍٞ‬أُ‪ٞ‬ا ّك ‪ ٝ‬األُ‪ٞ‬إ ‪ٝ‬اُزٖبٓ‪ .ْ٤‬كٖٔ فالٍ رِج‪٤‬خ‬
‫‪ٛ‬ن‪٣ ،.............................................. )3( ٙ‬جو‪ ٠‬اكه‪ْ٘ٓ ٌ٣‬ـالً ثزِج‪٤‬خ اُطِج‪ّ٤‬بد‪ٓٝ .‬غ مُي‪ًِّٔ ،‬ب ًبٕ ُل‪ٝ ٚ٣‬هذ‬
‫كواؽ‪َ٣ ،‬زٔ ّو ك‪ُ .............................................. )4( ٢‬زؾَ‪٘ٓ ٖ٤‬زغبر‪.ٚ‬‬
‫ٍ‬

‫اإلجابات على التمارين‬

‫ٔشبغ ‪7‬‬
‫‪٣‬غت أال ر‪ٍّٞ‬غ ّوًخ "اُق‪ٚ‬و اُج‪ُٞٞ٤‬ع‪٤‬خ" ٓغٔ‪ٞ‬ػخ ٓ٘زغبر‪ٜ‬ب ُز‪ٞ‬ك‪٤‬و ٓ‪ٞ‬ا ّك ؿ‪٤‬و ٖٓبكم ػِ‪ٜ٤‬ب ثْ‪ٜ‬بكح‪ .‬ألٗ‪ ٚ‬اما هبٓذ‬
‫اُْوًخ ثنُي‪ٍ ،‬زقَو أٌُبٗخ اُز‪ ٢‬فِوز‪ٜ‬ب ك‪ ٢‬أم‪ٛ‬بٕ ىث٘بء‪ٛ‬ب ‪ ٢ٛٝ‬أّٗ‪ٜ‬ب ال رج‪٤‬غ ٍ‪" ٟٞ‬اُق‪ٚ‬و اُج‪ُٞٞ٤‬ع‪٤‬خ ‪ٝ‬اُطبىعخ"‪.‬‬
‫‪ّ ٝ‬اال كَ‪ٞ‬ف ُٖ رقزِق ػٖ ٍبئو ٓي‪ٝ‬ك‪ ١‬اُق‪ٚ‬و‪ .‬كجبُؼٌٌ ٖٓ مُي‪٘٣ ،‬جـ‪ ٢‬ػِ‪ٜ٤‬ب اُؼَٔ ػِ‪ ٠‬ى‪٣‬بكح ػلك أُياهع اُز‪٢‬‬
‫ر٘زظ اُق‪ٚ‬و اُج‪ُٞٞ٤‬ع‪٤‬خ أُٖبكم ػِ‪ٜ٤‬ب ؽز‪ ٠‬ري‪٣ٝ‬ل‪ٛ‬ب ثٔغٔ‪ٞ‬ػخ أًضور٘ ّ‪ً ٞ‬ػب ٖٓ اُق‪ٚ‬و اُج‪ُٞٞ٤‬ع‪٤‬خ ُِج‪٤‬غ‪.‬‬

‫‪34‬‬
 ‫اٌغضء اٌشاثغ – اٌغؼش‬

‫السعر هو العنصر الثانً من عناصر التسوٌق السبعة (‪ .)7Ps‬إنّ عملٌة تحدٌد األسعار قد تكون صعبة و لك ّنها مهمّة‬
‫ً‬
‫ممتازا‪ ،‬ولكن إذا كانت األسعار التً وضعتها مرتفعة جدا فلن تبٌع الكثٌر و‬ ‫للغاٌة‪ .‬فربما أنت تقدّم للزبناء منتجً ا‬
‫بالتالً لن تح ّقق األرباح‪ .‬و إذا كانت األسعار التً وضعتها منخفضة ج ًّدا‪ ،‬فقد تبٌع الكثٌر ولكنك لن تستطٌع أن تح ّقق‬
‫األرباح أٌ ً‬
‫ضا ‪.‬‬

‫اٌغؼش – اٌىٍفخ – اٌشثح‬ ‫‪.1‬‬

‫ػ٘ل رَؼ‪٤‬و أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪٣ ،ٚ‬غت إٔ رؼوف اُِٖخ ث‪ ٖٓ ٍَّ ً ٖ٤‬اٌُِلخ ‪ٝ‬اَُؼو ‪ٝ‬اُوثؼ ٓ ًؼب‪:‬‬

‫الربح‬ ‫=‬ ‫الكلفة‬ ‫‪-‬‬ ‫السعر‬ ‫السعر‬ ‫=‬ ‫الربح‬ ‫‪+‬‬ ‫الكلفة‬
‫أو‬
‫‪30‬د‬ ‫=‬ ‫‪70‬د‬ ‫‪-‬‬ ‫‪100‬د‬ ‫‪100‬د‬ ‫=‬ ‫‪30‬د‬ ‫‪+‬‬ ‫‪70‬د‬

‫‪٣‬ؼزٔل اُوثؼ اإلعٔبُ‪ ٢‬اُن‪ ١‬رؾوّو‪ ٖٓ ٚ‬أُج‪٤‬ؼبد ػِ‪:٠‬‬

‫ٓولاه اُوثؼ اُن‪ ١‬رؾوّو‪ ٚ‬ػِ‪ٝ ًَ ٠‬ؽلحٖٓ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رؼو‪ ٚٙ‬ػِ‪ ٠‬اُيث٘بء‬ ‫‪‬‬
‫ػلك اُ‪ٞ‬ؽلاد أُجبػخ‬ ‫‪‬‬

‫ُول عوّثذ ٓقجيح "اُقجي اُِن‪٣‬ن" ًّ‬

‫ًال ٖٓ األٍؼبه أُ٘قل‪ٚ‬خ ‪ٝ‬أُورلؼخ‪:‬‬

‫ً‬
‫باهظا على‬ ‫عندما أضع سعرً ا‬ ‫ػ٘لٓب أ‪ٙ‬غ ٍؼوًا ٓ٘قل‪ًٚ‬ب ػِ‪ ٠‬ه‪ٞ‬اُت‬
‫قوالب الحلوى‪ ،‬أحقّق ربحً ا‬ ‫اُؾِ‪ ،ٟٞ‬أؽوّن هثؾًب ٕـ‪٤‬وًا ػِ‪ًَ ٠‬‬
‫كبٌرً ا على ك ّل قالب حلوى‪.‬‬ ‫هبُت ؽِ‪ ٌُٖٝ .ٟٞ‬ث‪ٜ‬نا اَُؼو‪ ،‬أث‪٤‬غ‬
‫ولكن بهذا السّعر‪ ،‬أنا أبٌع‬
‫اٌُض‪٤‬و ٖٓ ه‪ٞ‬اُت اُؾِ‪ ٟٞ‬ك‪ ٢‬اُ‪.ّٞ٤‬‬
‫قالبًا واح ًدا أو اث َنٌْن فقط فً‬
‫الٌوم‪.‬‬

‫ثَؼو ٓ٘قل٘ ‪٣‬ؾوّن هث ًؾب اعٔبُ‪ًّ٤‬ب أًجو‪:‬‬

‫ٍ‬ ‫‪ ٝ‬ارّ‪ٚ‬ؼ ُِٔقجيح ّ‬
‫إٔ اُج‪٤‬غ‬

‫‪35‬‬
 ‫عدد المنتجات المباعة ‪ x‬الربح بكل ّ منتج = الربح اإلجمالي‬

‫‪ 0‬قالب حلوى ‪ 21x‬درهم ربح بك ّل قالب = ‪21‬‬ ‫‪ 2‬قوالب حلوى ‪ 51 x‬درهم للرّبح فً ك ّل قالب =‪ 011‬درهم‬
‫درهم إجمالً الربح لقوالب الحلوى فً الٌوم‬ ‫إجمالً الربح لقوالب الحلوى فً الٌوم‬

‫ًض‪٤‬و ٖٓ األؽ‪٤‬بٕ ػ٘ل ‪ٝ‬ع‪ٞ‬ك اُؼل‪٣‬ل ٖٓ أُ٘بكَ‪ ٖ٤‬اُن‪٣ ٖ٣‬و ّلٓ‪٘ٓ ٕٞ‬ز‪ٞ‬عب ٍ‬
‫د ٓٔبصِخ‪ ،‬ؽ‪٤‬ش ‪٣‬قزبه‬ ‫ٍ‬ ‫‪٣‬ؾلس ‪ٛ‬نا األٓو ك‪٢‬‬
‫اُيث٘بء أُقجيح ماد األصٔ٘خ أُ٘قل‪ٚ‬خ‪.‬‬
‫ثَؼو‬
‫ٍ‬ ‫د أفو‪ ،ٟ‬ال ‪َ٣‬بػل اَُؼو أُ٘قل٘ ػِ‪ ٠‬ى‪٣‬بكح ػلك اُ‪ٞ‬ؽلاد أُجبػخ‪ُ ،‬نُي ٖٓ األك‪ُ َٚ‬ي إٔ رج‪٤‬غ‬ ‫‪ٝ‬ك‪ ٢‬ؽبال ٍ‬
‫ٓ٘زظ كو‪ٍ ٣‬ل ٖٓ ٗ‪ٞ‬ػ‪ ٚ‬ال ‪ُِ ٌٖٔ٣‬يث٘بء ا‪٣‬غبك‪ ٙ‬ك‪ ٢‬أ‪ ٖٓ ٍّ١‬أُؾالد اُزغبه‪ّ٣‬خ‬
‫ٍ‬ ‫ٓورلغ‪ٝ .‬ؿبُجًب ٓب ‪٣‬ؾلس مُي ػ٘ل رول‪ْ٣‬‬
‫‪ ٌٕٞ٣ ٌُٖٝ‬اُطِت ػِ‪ٓ ٚ٤‬ؾل‪ٝ‬كًا ع ًّلا‪.‬‬
‫ّ‬ ‫أُ٘بكَخ‪،‬‬
‫ػِ‪ٍ ٠‬ج‪ َ٤‬أُضبٍ‪ ،‬رِٔي ثْو‪ٓ" ٟ‬طؼْ اُْ‪ٞ٤ٜ‬اد"‪ ٞٛٝ ،‬أُطؼْ اُ‪ٞ‬ؽ‪٤‬ل اُن‪٣ ١‬و ّلّ اُطؼبّ أُـوث‪ ٢‬األٕ‪ َ٤‬ك‪ ٢‬أُل‪٘٣‬خ‪.‬‬
‫ّقٔ ‪٣‬ؾتّ األًَ أُـوث‪ ٢‬ال ‪ِٔ٣‬ي ف‪٤‬ب ًها آفو ٍ‪ٓ ٟٞ‬طؼْ ثْو‪ .ٟ‬اما هبٓذ ثْو‪ ٟ‬ثقل٘ أٍؼبه‪ٛ‬ب‪ ،‬كول رٌَت‬ ‫ٍ‬ ‫كٌ َّ‬
‫ّ‬ ‫ً‬
‫ػل ًكا ا‪ٙ‬بك‪ّ٤‬ب ٖٓ اُيث٘بء اُن‪٤ٍ ٖ٣‬ز٘ب‪ ُٕٞٝ‬اُؼْبء ك‪ٓ ٢‬طؼٔ‪ٜ‬ب‪ ٌ٤ُ ٌُٖٝ ،‬ثبٌُض‪٤‬و‪ .ٖ٣‬كٌٖٔٔ أال رٌ‪ٓ ٕٞ‬وب‪ُٝ‬ز‪ٜ‬ب ٓوثؾخ‬
‫أًضو ٖٓ ثبػذ أ‪ٛ‬جبه‪ٜ‬ب ثَؼ ٍو أػِ‪.٠‬‬

‫النشاط ‪8‬‬

‫ك ٌّو ك‪ٓ ٢‬وب‪ُٝ‬زي‪ .‬اما ‪ٙٝ‬ؼذ أٍؼب ًها ٓورلؼخ ُِٔ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٍ َٛ،ٚ‬زؾوّن أهثب ًؽب أًضو ثبُٔوبهٗخ ٓغ أٍؼب ٍه ٓ٘قل‪ٚ‬خ؟‬
‫ً‪٤‬ق ‪ٌ٘ٔ٣‬ي إٔ رؼوف ّ‬
‫إٔ األهثبػ ٍزٌ‪ ٕٞ‬أًجو؟‬

‫‪36‬‬
 ‫و‪١‬ف رحذّد أعؼبسن؟‬ ‫‪.2‬‬
‫‪٣‬غت إٔ رٌ‪ ٕٞ‬أٍؼبهى ٓ٘قل‪ٚ‬خ ثٔب ‪ٌ٣‬ل‪ُ ٢‬زغنة اُيث٘بء ‪ٓ ٝ‬ورلؼخ ثٔب ‪ٌ٣‬ل‪ُ ٢‬زؾوّن ٓوب‪ُٝ‬زي اُوثؼ‪.‬‬
‫‪٣ٝ‬غت إٔ رز‪ٞ‬كو ػِ‪ٓ ٠‬ؼِ‪ٓٞ‬بد ٓؼ‪ّ٘٤‬خ هجَ إٔ رو ّوه اَُؼو اُن‪ٍ ١‬زطِج‪ ٖٓ ٚ‬ىث٘بءى ثـ‪٤‬خ اُزَؼ‪٤‬و‪ ،‬أٗذ رؾزبعبُ‪:٠‬‬
‫ٓ٘زظ ٓٔبصَ‪ٝ ،‬اَُؼواإل‪ٙ‬بك‪ ٢‬اُن‪ْٛ ١‬‬
‫ٍ‬ ‫ٓؼوكخ أُجِؾ اُن‪٤ٍ ١‬زوجِّ‪ ٚ‬اُيث٘بء ‪َٓ ٌٕٞٗٞ٤ٍٝ‬زؼ ّل‪ُ ٖ٣‬لكؼ‪ٓ ٚ‬وبثَ‬ ‫‪‬‬
‫ػِ‪ ٠‬اٍزؼلا ٍك ُلكؼ‪ٓ ٚ‬وبثَ االؽز‪٤‬بعبد اُقب ّ‬
‫ٕخ اُـ‪٤‬و أُِجّبح اُز‪٣ ٢‬ـط‪ٜ٤‬ب ٓ٘زغي‪.‬‬
‫ٓؼوكخ اَُؼو اُن‪٣ ١‬لو‪٘ٓ ٚٙ‬بكَ‪ٞ‬ى ٓوبثَ ‪ٛ‬نا أُ٘زظ أ‪ٓ ٝ‬ب ‪ْ٣‬ج‪ .ٜٚ‬كؼ٘ل ٓؼوكخ األٍؼبه األػِ‪ ٝ ٠‬األكٗ‪ُٜ ٠‬نا‬ ‫‪‬‬
‫أُ٘زظ ك‪ ٢‬اَُ‪ٞ‬م‪ٍ ،‬زٌ‪ُ ٕٞ‬ي كٌوحػِ‪ ٠‬اُضٖٔ اُن‪٣ ١‬غت إٔ ر‪ٚ‬ؼ‪ُ٘ٔ ٚ‬زغي‪.‬‬
‫اؽزَبة ًِلخ ‪ٛ‬نا أُ٘زظ‪ .‬كٖٔ أعَ رؾو‪٤‬ن اُوثؼ ‪٣‬غت إٔ رؼوف اُزٌبُ‪٤‬ق اُز‪ ٢‬رزؾِٔ‪ٜ‬ب ُز‪ٞ‬ك‪٤‬و ‪ٛ‬نا أُ٘زظ ‪ٝ‬‬ ‫‪‬‬
‫رؾ ّلك األٍؼبه ثؾ‪٤‬ش رل‪ٞ‬م اٌُِلخ اُز‪ ٢‬رلكؼ‪ٜ‬ب‪.‬‬
‫ا‪٣‬غبك اُطو‪٣‬وخ اُز‪ ٢‬رغؼَ أٍؼبهى أًضو عبمث‪٤‬خ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ٍززْ ٓ٘بهْخ ً َّ ػٖ٘و ٖٓ ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُؼ٘بٕو ك‪ ٢‬األهَبّ اُزبُ‪٤‬خ‪.‬‬

‫ِؼشفخ اٌّجٍغ اٌز‪٠ ٞ‬زمجٍّٗ اٌضثٕبء‬ ‫‪2.1‬‬

‫‪٣‬غت إٔ ‪ ٌٕٞ٣‬اُيث٘بء ػِ‪ ٠‬اٍزؼلا ٍك ُلكغ اَُؼو اُن‪ ١‬ر‪ٚ‬ؼ‪ُ٘ٔ ٚ‬زغي‪ .‬كبما ‪ٙٝ‬ؼذ ٍؼ ًوا ٓورلؼًب ع ًّلا ٍزج‪٤‬غ اُوِ‪ٖٓ َ٤‬‬
‫أُ٘زغبد أ‪ ُٖ ٝ‬رج‪٤‬غ ٓ٘‪ٜ‬ب ّ‪٤‬ئب ػِ‪ ٠‬اإل‪ٛ‬الم‪.‬‬

‫‪37‬‬
 ‫هبٍ ٓؼظْ اُيث٘بء أّٗ‪ ْٜ‬ػِ‪ ٠‬اٍزؼلا ٍك ُلكغ ‪ 22‬كه‪ً ْٛ‬ؾ ٍّل أهٖ‪ُِٜٔ ٠‬جوؿو‪ .‬اال ّ‬
‫إٔ ػلكًا ٖٓ اُيث٘بء أُ‪ٞ‬ا‪ٙ‬ج‪ ٕٞ‬ػِ‪٠‬‬
‫أُؾ َّ هبُ‪ٞ‬ا اّٗ‪َٓ ْٜ‬زؼل‪ُ ٕٝ‬لكغ ‪ 25‬كه‪ ْٛ‬اما ًبٕ اُ‪ٜٔ‬جوؿو اٍزض٘بئ‪ًّ٤‬ب‪ٓ .‬بىاُذ ِٓ‪ٌ٤‬خ ٓؾزبهح ؽ‪ ٍٞ‬اَُؼو اُن‪٣ ١‬غت إٔ‬
‫ر‪ٚ‬ؼ‪ُ .ٚ‬نُي هوّ هد رلؾٔ ػ‪ٞ‬آَ أفو‪.ٟ‬‬

‫ِؼشفخ اٌغؼش ٌذ‪ِٕ ٜ‬بفغ‪١‬ه‬ ‫‪2.2‬‬

‫رؼوف ػِ‪ ٠‬اُضٖٔ اُن‪ٙٝ ١‬ؼ‪٘ٓ ٚ‬بكَ‪ٞ‬ى ٓوبثَ ‪ٛ‬نا أُ٘زظ أ‪ٓ ٝ‬ب ‪ْ٣‬ج‪ ٝ .ٜٚ‬اُوبػلح اُؼب ّٓخ ‪: ٢ٛ‬‬
‫اما ًبٗذ أٍؼبهى أدٔ‪ ٖٓ ٝ‬أٍؼبه ٓ٘بكَ‪٤‬ي‪ٍ ،‬زغنة ػلكًا أًجو ٖٓ اُيث٘بء‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٝ‬اما ًبٗذ أٍؼبهى أػٍ‪ ٖٓ ٝ‬أٍؼبه ٓ٘بكَ‪٤‬ي‪ ،‬هل ال ‪ْ٣‬زو‪ ١‬ىث٘بءى أُ٘زظ اُن‪ ١‬رؼو‪ ٚٙ‬ػِ‪.ْٜ٤‬‬ ‫‪‬‬
‫ٍؼو أػِ‪ ٠‬أ‪ ٝ‬أكٗ‪ ٖٓ ٠‬أٍؼبه ٍبئو أُزبعو‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫هل ‪ُ ٌٕٞ٣‬ل‪٣‬ي أٍجبة فب ّ‬
‫ٕخ ُ‪ٙٞ‬غ‬
‫ك‪ٌ٘ٔ٤‬ي ‪ٙٝ‬غ ٍؼو أدٔ‪ٓ ٝ‬ضالً‪:‬‬
‫اما ًبٕ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬عل‪٣‬لًا ‪ٝ‬اُ٘بً ال ‪٣‬ؼوك‪ ٕٞ‬ػ٘‪٤ّ ٚ‬ئًب ثؼل‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اما ً٘ذ رو‪٣‬ل عنة ىث٘بء علك‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫"إنتبه! إذا كنت تحاول أن تبٌع أكثر من منافسٌك بخفض أسعارك كثٌرً ا‪ ،‬قد ٌش ّكل ذلك خطرً ا على الربح الذي‬
‫ستح ّققه على المدى الطوٌل‪ .‬فمن أجل تحقٌق الربح‪ٌ ،‬جب أن تكون أسعارك أعلى من كلفتك اإلجمالٌة‪".‬‬

‫‪ٌ٘ٔ٣ٝ‬ي ‪ٙٝ‬غ ٍؼ ٍو أػٍ‪ٓ ٝ‬ضالً‪:‬‬

‫اما ًبٕ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬أك‪٘ٓ ٖٓ َٚ‬زغبد ٓ٘بكَ‪٤‬ي‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اما ً٘ذ رؼوٗ فلٓبد ا‪ٙ‬بك‪٤‬خ ال ‪٣‬و ّلٓ‪ٜ‬ب أُ٘بكَ‪ً ٕٞ‬بُز‪ َ٤ٕٞ‬أُغبٗ‪ ٢‬أ‪ ٝ‬فلٓخ ثؼل اُج‪٤‬غ أ‪ً ٝ‬لبُخ‬ ‫‪‬‬
‫أك‪.َٚ‬‬

‫"راجع المكانة التً حدّدتها لنفسك‪ .‬إذاكنتتقدممنتجً ا ممٌ ًّزاأوفرٌ ًدامننوعه لزبناءك‪ٌ ،‬جب أن ٌكون سعرك أعلى‬
‫دائمًامن سعر منافسٌكح ّتى ٌتوافق مع المكانة التً ترٌدها لمنتجك‪ .‬ستربك الزبناءإذاكنتتبٌعمنتجً ا ممٌ ًّزا‬

‫‪38‬‬
 ‫بسعرأدنى‪".‬‬

‫إٔ ٓؼظْ أُ٘بكَ‪٣ ٖ٤‬ج‪٤‬ؼ‪ ٕٞ‬اُ‪ٜٔ‬جوؿو ثَؼو ‪ 21‬كه‪ُ ،ْٛ‬نُي ‪٣‬غت إٔ ‪ٌٕٞ٣‬‬ ‫ػوكذ ِٓ‪ٌ٤‬خ ٕبؽجخ "ٓقجيح اُجوًخ" ّ‬
‫اَُؼو اُن‪ٍ ١‬ز‪ٚ‬ؼ‪ٓ ٚ‬زَب‪ً٣ٝ‬ب ػِ‪ ٠‬األهَّ ٓغ ٍؼوأُ٘بكَخ‪ٝ .‬هجَ ارقبم اُوواه ؽ‪ٛ ٍٞ‬نا اَُؼو ثبُزؾل‪٣‬ل‪ ،‬رؾوّوذ ِٓ‪ٌ٤‬خ ٖٓ‬
‫ًِلخ ٕ٘غ اُ‪ٜٔ‬جوؿو‪.‬‬

‫إحزغبة اٌزىبٌ‪١‬ف‬ ‫‪2.3‬‬

‫‪٣‬غت إٔ رؾزَت اٌُِلخ اإلعٔبُ‪٤‬خ ُٖ٘غ ً َّ ٓ٘زظ ‪ٝ‬ث‪٤‬ؼ‪ٝ .ٚ‬رَْٔ اٌُِلخ اإلعٔبُ‪٤‬خ أُ‪ٞ‬اك األ‪٤ُٝ‬خ ‪ٝ‬أع‪ٞ‬ه اُؼبِٓ‪ٝ ٖ٤‬اٌُواء‬
‫اٌُ‪ٜ‬وثبء ‪ٝ‬اُ٘وَ ‪ٍٝ‬بئو اُزٌبُ‪٤‬ق اُز‪ ٢‬رلكؼ‪ٜ‬ب ك‪ٓ ٢‬وب‪ُٝ‬زي‪ُٝ .‬زؾو‪٤‬ن اُوثؼ‪٣ ،‬غت إٔ ‪ ٌٕٞ٣‬اَُؼو اُن‪ ١‬رؾلك‪ ٙ‬أػِ‪ٖٓ ٠‬‬
‫اٌُِلخ اإلعٔبُ‪٤‬خ ُِٔ٘زظ‪.‬‬
‫كِ٘٘ظو اُ‪ ٠‬اُطو‪٣‬وخ اُز‪ ٢‬اػزٔلر‪ٜ‬ب ِٓ‪ٌ٤‬خ ُزؾل‪٣‬لأٍؼبه‪ٛ‬ب ك‪ٓ" ٢‬قجيح اُجوًخ"‪.‬‬
‫ُول ؽَجذ عٔ‪٤‬غ اُزٌبُ‪٤‬ق اُز‪ ٢‬رزؾِٔ‪ٜ‬ب ُٖ٘غ اُ‪ٜٔ‬جوؿو ‪ٝ‬اًزْلذ ّ‬
‫إٔ اٌُِلخ اإلعٔبُ‪٤‬خ ُِ‪ٜٔ‬جوؿو رَب‪ 16 ١ٝ‬كه‪.ْٛ‬‬

‫‪39‬‬
 ‫‪ٝ‬إٔجؾذ ُل‪ٜ٣‬با ‪ ٕ٥‬أُؼِ‪ٓٞ‬بد اُزبُ‪٤‬خ‪:‬‬
‫‪ٓ ‬ؼظْ اُيث٘بء ُ‪َٞ٤‬ا ػِ‪ ٠‬اٍزؼلا ٍك ُلكغ أًضوٖٓ ‪ 22‬كه‪ْٛ‬‬
‫‪ ‬أُ٘بكَ‪٣ ٕٞ‬لو‪ 21 ٕٞٙ‬كه‪ ْٛ‬صٖٔ اُ‪ٜٔ‬جوؿو‬
‫‪ ‬اٌُِلخ اإلعٔبُ‪٤‬خ ُِ‪ٜٔ‬جوؿو رَب‪ 16 ١ٝ‬كه‪ْٛ‬‬

‫ُنُي‪ ،‬رلهً ِٓ‪ٌ٤‬خ ػ ّلح ف‪٤‬بها ٍ‬

‫د ُِزَؼ‪٤‬و‪:‬‬
‫ٍؼو أه َّ ٖٓ‬
‫ٍ‬ ‫إ ‪ٙٝ‬غ‬ ‫ّ‬ ‫اٌخغبسح ثبٌذسُ٘‬
‫ًِلزي اإلعٔبُ‪٤‬خ ٍ‪٤‬زَجّت‬ ‫اَُؼو – اٌُِلخ = اُوثؼ‬
‫ثقَبهح األٓ‪ٞ‬اٍ‪.‬‬ ‫‪8 - = 16 - 8‬‬
‫"‪ 8 -‬كه‪٣ " ْٛ‬ؼ٘‪ ٢‬فَبهح‬
‫ثو‪ٔ٤‬خ ‪8‬كها‪.ْٛ‬‬

‫ٍؼو ‪َ٣‬ب‪١ٝ‬‬
‫ٍ‬ ‫إ ‪ٙٝ‬غ‬ ‫ّ‬ ‫ػذَ رحم‪١‬ك اٌشثح ثبٌذسُ٘‬
‫ًِلزي اإلعٔبُ‪٤‬خ ُٖ ‪٣‬ؼ‪ٞ‬ك‬ ‫اَُؼو – اٌُِلخ = اُوثؼ‬
‫ػِ‪٤‬ي ثؤ‪ ّ١‬هثؼ‪.‬‬ ‫‪0 = 16–16‬‬
‫"‪ 0‬كه‪٣ "ْٛ‬ؼ٘‪ ٢‬ػلّ رؾو‪٤‬ن‬
‫أ‪ ١‬هثؼ‪.‬‬

‫‪40‬‬
‫ٍؼو أػِ‪ٖٓ ٠‬‬
‫ٍ‬ ‫إ ‪ٙٝ‬غ‬ ‫ّ‬ ‫رحم‪١‬ك اٌشثح‬
‫ًِلزي اإلعٔبُ‪٤‬خ ٍ‪٤‬ؼ‪ٞ‬ك‬ ‫اَُؼو – اٌُِلخ = اُوثؼ‬
‫ػِ‪٤‬ي ثبُوثؼ‪.‬‬ ‫‪24‬ك‪16 -‬ك = ‪8‬ك‬
‫هثؼ ثو‪ٔ٤‬خ‬
‫ٍ‬ ‫"‪8‬ك" ‪٣‬ؼ٘‪ ٢‬رؾو‪٤‬ن‬
‫‪8‬ك‪.‬‬

‫‪ٝ‬ث٘ب ًء ػِ‪ ٠‬مُي‪ ،‬ه ّوهد رؾل‪٣‬ل ٍؼو اُ‪ٜٔ‬جوؿو ثٔجِؾ ‪ 22‬كه‪ٍ ٞٛٝ، ْٛ‬ؼوأ ػِ‪ ٠‬ثوِ‪ ٖٓ َ٤‬أُ٘بكَخ ‪ٓ ٌُٖ ٝ‬ؼظْ‬
‫ىث٘بء‪ٛ‬ب َٓزؼل‪ُ ٕٝ‬لكؼ‪.ٚ‬‬

‫الكتٌّب الوحدة الخاصة ب"احتساب التكالٌف" فً برنامج "حسن تسٌٌر مقاولتك )‪ٌ (Germe‬طلعك على‬
‫طرٌقة احتساب كلفة السلعة أو الخدمة‪.‬‬

‫إ‪٠‬غبد اٌطش‪٠‬مخ اٌز‪ ٟ‬رغؼً أعؼبسن أوضش عبرث‪١‬خ‬ ‫‪2.4‬‬

‫رٌضو اُطوم اُز‪ ٢‬رَبػلى ك‪ ٢‬اػزٔبك أٍؼبه رغنة اُيث٘بء‪ .‬اُ‪٤‬ي ك‪ٓ ٢‬ب ‪ٓ ٢ِ٣‬بكؼِز‪ٕ ٚ‬بؽجخ "ٓقجيح اُجوًخ"‪:‬‬

‫ثؼوٗ فبّٓ إل‪ٛ‬الم ٓ٘زغ‪ٜ‬ب اُغل‪٣‬ل ٖٓ فالٍ ث‪٤‬ؼ‪ ٚ‬ثبَُؼو اُن‪١‬‬

‫ٍ‬ ‫هوّ هد ِٓ‪ٌ٤‬خ اػزٔبك ٍؼو ‪ 22‬كه‪ٌُّٜ٘ ْٛ‬ب ٍزو‪ّٞ‬‬

‫‪41‬‬
 ‫ّ‬
‫رقط‪ُ ٜ‬غنة اُيث٘بء ؽزّ‪٣ ٠‬غوّث‪ٞ‬ا اُ‪ٜٔ‬جوؿو اُن‪ ١‬رؼ ّل‪ ٢ٛٝ .ٙ‬رؼزول أّٗ‪ ٌٕٞٗٞ٤ٍ ْٜ‬ػِ‪٠‬‬ ‫‪٣‬ؼزٔل‪٘ٓ ٙ‬بكَ‪ٛٞ‬ب (‪21‬ك)‪ .‬ك‪٢ٜ‬‬
‫ٍؼو أػِ‪ٓ ٠‬وبثَ اُؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪ٓ ٚ٤‬ب إ ‪٣‬غوّث‪٣ٝ ٙٞ‬الؽظ‪ٞ‬ا اُلوم‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫اٍزؼلا ٍك ُلكغ‬
‫ٓ٘زظ عل‪٣‬ل‪ ،‬هل روؿت ثغنة اُيث٘بء ُْوائ‪ُ .ٚ‬نُي ‪ٌ٘ٔ٣‬ي ا‪ٛ‬اله‪ ٚ‬ػجو ‪ٙٝ‬غ عؼ ٍش إفززبح‪٘ٓ ٟ‬قل٘‬
‫ٍ‬ ‫ػ٘لٓب رجلأ ثج‪٤‬غ‬
‫ّ‬ ‫ّ‬
‫ُألٍبث‪٤‬غ األ‪ ٠ُٝ‬ؽز‪ ُٞ ٠‬إٔ اَُؼو أُ٘قل٘ ُٖ ‪٣‬ؼ‪ٞ‬ك ػِ‪٤‬ي ثبُوثؼ اٌُض‪٤‬و‪.‬‬
‫صخ ك‪ ٢‬ثؼ٘ األؽ‪٤‬بٕ‪ ،‬ؽز‪ً ُٞ ٠‬بٕ اُوثؼ ‪ٙ‬ئ‪٤‬الً‪.‬‬ ‫ث‪ٜ‬لف عنة اُيث٘بء اُ‪ٓ ٠‬ؾِّي‪ٌ٘ٔ٣ ،‬ي اُِغ‪ٞ‬ء اُ‪ ٠‬اٌؼش‪ٚ‬ظبد اٌخب ّ‬
‫د أفو‪ ٟ‬أ‪ ًٚ٣‬ب‪.‬‬
‫كؼ٘لٓب ‪٣‬ؤر‪ ٢‬اُيث٘بء ٖٓ أعَ اُؼو‪ٙٝ‬بد اُقبّٕخ‪ ،‬ؿبُجًب ٓب ‪ْ٣‬زو‪٘ٓ ٕٝ‬زغب ٍ‬
‫ٍؼو أه َّ ثوِ‪ ٖٓ َ٤‬ههْ ٓؼ‪ُ ٖ٤‬غؼِ‪٣ ٚ‬جل‪ ٝ‬أكٗ‪ٓ ،٠‬ضالً‪:‬‬
‫ٍ‬ ‫‪ٝ‬رٌٖٔ اؽل‪ ٟ‬اُطوم اُجَ‪٤‬طخ ُغنة اُيث٘بء ك‪ٙٝ ٢‬غ‬
‫‪ 0.99‬كه‪ ْٛ‬ثلالً ٖٓ ‪ 1.00‬كه‪ْٛ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ 49.99‬كه‪ ْٛ‬ثلالً ٖٓ ‪ 50‬كه‪ْٛ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ 99.99‬كه‪ ْٛ‬ثلالً ٖٓ ‪ 100‬كه‪ْٛ‬‬ ‫‪‬‬
‫ٕخ ً َّ ٓوّ ٍح ‪٣‬ي‪ٝ‬ه‪ ٕٝ‬ك‪ٜ٤‬ب ٓؾِّي‪ُ ،‬نُي ‪٣‬غله ثي رـ‪٤٤‬و‬
‫ًٔب إٔ اُيث٘بء ال ‪٣‬ؾجّن‪ٝ ٕٝ‬ع‪ٞ‬ك ٗلٌ اُؼو‪ٙٝ‬بد اُقب ّ‬
‫ذ ‪٥‬فو‪.‬‬
‫اُؼو‪ٙٝ‬بد اُقبّٕخ ٖٓ ‪ٝ‬ه ٍ‬

‫اُؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬رقل‪ ٘٤‬ك‪ ٢‬األصٔبٕ ‪ ٖٓ ٌٌْ٘ٔ٣‬اهزواػ أٍؼبه ٓ٘قل‪ٚ‬خ ػِ‪ ٠‬ىث٘بءى ‪٣‬ؼزجو ٍؼوً ا ٓقلّ‪ ًٚ‬ب‪ٌ٘ٔ٣ .‬ي‬
‫اُؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬رقل‪ّ ٞٓ ٖٓ ٘٤‬هكى‪ٌ٘ٔ٣ٝ ،‬ي ٓ٘ؼ رقل‪ُِ ٘٤‬يث‪ .ٕٞ‬اُ‪٤‬ي ثؼ٘ األٓضِخ ػِ‪ ٠‬مُي‪:‬‬

‫‪42‬‬
‫اما اّزو‪ ٟ‬اُيث‪ّ٤ًٔ ٕٞ‬خ ًج‪٤‬وح‪ٌ٘ٔ٣ ،‬ي إٔ‬ ‫اما ككغ اُيث‪ٗ ٕٞ‬ولًا‪ٌ٘ٔ٣ ،‬ي إٔ رؼوٗ ػِ‪ٚ٤‬‬ ‫ك‪ ٢‬ثؼ٘ األ‪ٝ‬هبد أُؼ‪ّ٘٤‬خ ٖٓ اَُ٘خ‪ٌ٘ٔ٣ ،‬ي‬
‫رؼوٗ ػِ‪ ٚ٤‬رخف‪١‬ط ػٍ‪ ٝ‬اٌىّ‪١‬خ‪.‬‬ ‫رخف‪١‬ط ػٍ‪ ٝ‬اٌذفغ ٔمذًا‪.‬‬ ‫إٔ رؼوٗ رخف‪١‬عب ِ‪ٛ‬عّ‪ًّ١‬ب‪.‬‬

‫النشاط ‪9‬‬

‫‪٤ً .0‬ق رغل ٍؼوى ثبُٔوبهٗخ ٓغ اَُؼو اُن‪٣ ١‬لو‪٘ٓ ٚٙ‬بكَ‪ٞ‬ى؟ ‪ ٞٛ َٛ‬أكٗ‪ ٠‬أ‪ ٝ‬أػِ‪ ٠‬أ‪ٓ ٝ‬زَب‪٣ٝ‬ب ُ‪ٚ‬؟ ُٔبما افزود‬
‫‪ٛ‬نا اَُؼو؟‬

‫‪ َٛ .5‬رؼزول ّ‬
‫إٔ اَُؼو اُن‪ٙٝ ١‬ؼز‪ ٞٛ ٚ‬اَُؼو اُٖؾ‪٤‬ؼ أّ أٗي رؾزبط ُي‪٣‬بكر‪ ٚ‬أ‪ ٝ‬رقل‪ٚٚ٤‬؟‬

‫‪ٓ .7‬بما كؼِذ ُزغؼَ ٍؼوى أًضو عبمث‪ّ٤‬خً؟‬

‫‪ٓ ..‬ب اُن‪ ١‬رَزط‪٤‬غ إٔ رلؼِ‪ ٚ‬ؿ‪٤‬و مُي ُغؼَ ٍؼوى أًضو عبمث‪ّ٤‬خً؟‬

‫‪43‬‬
 ‫الخالصة‬

‫اٌغؼش ‪ ٞٛ‬اُؼٖ٘و اُضبٗ‪ ٖٓ ٢‬ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪ٝ .7Ps‬ك‪ٓ ٢‬غبٍ اُزَ‪٣ٞ‬ن ‪٣‬ؼ٘‪ ٢‬اَُؼو‪:‬‬
‫ٍؼو ‪ ٌٕٞ٣‬ىث٘بءى َٓزؼ ّل‪ُ ٖ٣‬لكؼ‪ٚ‬‬
‫ٍ‬ ‫‪ٙٝ ‬غ‬
‫إٔ اَُؼو ع ّناثًب ‪٣ٝ‬ز‪٤‬ؼ ُي رؾو‪٤‬ن اُوثؼ ك‪ٗ ٢‬لٌ اُ‪ٞ‬هذ‪.‬‬
‫‪ ‬اُزؤ ًّل ٖٓ ّ‬

‫ػِْ ثبُؼالهخ ث‪" ٖ٤‬اَُؼو" ‪"ٝ‬اٌُِلخ" ‪"ٝ‬اُوثؼ"‪:‬‬

‫ػ٘لٓب رؾزَت ٍؼو اَُِؼخ أ‪ ٝ‬اُقلٓخ‪٣ ،‬غت إٔ رٌ‪ ٕٞ‬ػِ‪ٍ ٠‬‬
‫اٌُِلخ ‪ +‬اُوثؼ = اَُؼو أ‪ ٝ‬اَُؼو – اٌُِلخ = اُوثؼ‪.‬‬

‫ثَؼو ٓ٘قل٘ ‪ٝ‬رؾوّن هثؾً ب ًج‪ً ٤‬وا‪ٝ .‬ك‪ ٢‬ؽبال ٍ‬

‫د أفو‪ ،ٟ‬ال‬ ‫ٍ‬ ‫ك‪ ٢‬ثؼ٘ األؽ‪٤‬بٕ‪ٌ٘ٔ٣ ،‬ي إٔ رج‪٤‬غ ػلكًا أًجو ٖٓ أُ٘زغبد‬
‫ثَؼو أػِ‪.٠‬‬
‫ٍ‬ ‫‪َ٣‬بػل اَُؼو أُ٘قل٘ ػِ‪ ٠‬ى‪٣‬بكح ػلك اُوطغ أُجبػخ‪ُ ،‬نُي ٖٓ األك‪ َٚ‬إٔ رج‪٤‬ؼ‪ٜ‬ب‬

‫‪٣‬ؼزٔل اُوثؼ اإلعٔبُ‪ ٢‬ػِ‪ ٠‬ػلك اُ‪ٞ‬ؽلاد اُز‪ ٢‬رج‪٤‬ؼ‪ٜ‬ب ‪ٝ‬ػِ‪ ٠‬اُوثؼ اُن‪ ١‬رؾوّو‪ ٚ‬ػِ‪ٝ َّ ً ٠‬ؽلح‪.‬‬

‫ثٌْ ٍَ ػبّ‪٣ ،‬غت إٔ رٌ‪ ٕٞ‬أٍؼبهى‪:‬‬

‫‪٘ٓ ‬قل‪ٚ‬خ ثٔب ‪ٌ٣‬ل‪ ٢ٌُ ٢‬رغنة اُيث٘بء‬
‫‪ٓ ٝ ‬ورلؼخ ثٔب ‪ٌ٣‬ل‪ ٢ٌُ ٢‬رؾوّن ٓوب‪ُٝ‬زي اُوثؼ‬

‫ٍؼو ‪٣‬غت إٔ‪:‬‬

‫ٍ‬ ‫ٌُٖ هجَ ‪ٙٝ‬غ أ ّ‬
‫‪١‬‬
‫ٓ٘زظ ٓٔبصَ‪ ٝ ،‬اَُؼو اإل‪ٙ‬بك‪٢‬‬
‫ٍ‬ ‫رؼوف أُجِؾ اُن‪٤ٍ ١‬زوجِّ‪ ٚ‬اُيث٘بء ‪ٝ‬اُن‪َٓ ٌٕٞٗٞ٤ٍ ١‬زؼ ّل‪ُ ٖ٣‬لكؼ‪ٓ ٚ‬وبثَ‬ ‫‪‬‬
‫اُن‪ ْٛ ١‬ػِ‪ ٠‬اٍزؼلا ٍك ُلكؼ‪ٓ ٚ‬وبثَ االؽز‪٤‬بعبد اُقب ّ‬
‫ٕخ اُـ‪٤‬و ِٓجّبح اُز‪٣ ٢‬ـط‪ٜ٤‬ب ٓ٘زغي‪.‬‬
‫رؼ ّوف ػٖ اُضٖٔ اُن‪٣ ١‬لو‪٘ٓ ٚٙ‬بكَ‪ٞ‬ى‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫رؾزَت ًِلخ أُ٘زظ اإلعٔبُ‪٤‬خ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫رغل اُطو‪٣‬وخ اُز‪ ٢‬رغؼَ أٍؼبهى أًضو عبمث‪٤‬خ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ٖٓ ٝ‬أعَ رؾو‪٤‬ن اُوثؼ‪٣ ،‬غت إٔ ‪ ٌٕٞ٣‬اَُؼو اُن‪ ١‬ر‪ٚ‬ؼ‪ ٚ‬أػِ‪ ٖٓ ٠‬اٌُِلخ اإلعٔبُ‪٤‬خ ُِٔ٘زظ‪.‬‬

‫التقييم ‪4‬‬

‫ُول أًِٔذ ‪٘ٛ‬ب اُغيء اُواثغ ٖٓ ‪ٛ‬نا اُلُ‪ .َ٤‬هُْ ثبُزٔو‪ ٖ٣‬أكٗب‪ُ ٙ‬ززؾوّن ٖٓ ٓل‪ ٟ‬ك‪ٜٔ‬ي ُ‪ٜ‬نا اُغيء‪ .‬رؤ ًّل ٖٓ اٗ‪ٜ‬بء ‪ٛ‬نا‬
‫اُزٔو‪ ٖ٣‬هجَ ٓوبهٗخ اعبثبري ٓغ رِي أُ‪ٞ‬ع‪ٞ‬كح ك‪ ٢‬اُٖلؾخ ‪.96‬‬

‫ِب ٘‪ ٟ‬اإلعبثخ اٌصح‪١‬حخ؟‬

‫‪44‬‬
 ‫افزو اإلعبثخ اُٖؾ‪٤‬ؾخ أ‪ ٝ‬األَٗت ‪:‬‬
‫‪ٓ .0‬ب اُن‪٣ ١‬ؼزٔل ػِ‪ ٚ٤‬هثؾي اإلعٔبُ‪٢‬؟‬
‫أ‪ٍ -‬ؼو ً َّ ‪ٝ‬ؽلح ‪ًِٝ‬لخ ً َّ ‪ٝ‬ؽلح‬
‫ة‪ -‬ػلك اُ‪ٞ‬ؽلاد أُجبػخ ‪ٝ‬اُوثؼ ًَ ‪ٝ‬ؽلح‬
‫ط‪ -‬ػلك اُ‪ٞ‬ؽلاد أُجبػخ ‪ٍٝ‬ؼو ً َّ ‪ٝ‬ؽلح‬
‫‪ٓ .5‬ب اُن‪٣ ١‬غت إٔ رو‪ ّٞ‬ث‪ ٚ‬هجَ ‪ٙٝ‬غ ٍؼو ً ٍَّ ٖٓ ٓ٘زغبري؟‬
‫أ‪ -‬رؾزَت ًِلخ أُ٘زظ ‪ٝ‬رؼوف أُجِؾ اُن‪٤ٍ ١‬زوجِّ‪ ٚ‬اُيث٘بء ‪ ٝ‬رجؾش ػٖ اَُؼو أُؼزٔل ٖٓ ٓ٘بكَ‪٤‬ي‬
‫ة‪ -‬رؾزَت ًِلخ ٓ٘بكَ‪٤‬ي ‪ٝ‬رؾزَت ًِلزي ‪ٝ‬رغل اُطو‪٣‬وخ اُز‪ ٢‬رغؼَ أٍؼبهى أًضو عبمث‪ّ٤‬خ‬
‫ط‪ -‬رؾزَت ًِلخ ٓ٘زغي‪ ،‬رؼوف أُجِؾ اُن‪٤ٍ ١‬زوجِّ‪ ٚ‬اُيث٘بء‪ٝ‬رؼوف اَُؼو أُؼزٔل ٖٓ ٓ٘بكَ‪٤‬ي ‪ٝ‬رغل‬
‫اُطو‪٣‬وخ اُز‪ ٢‬رغؼَ أٍؼبهى أًضو عبمث‪ّ٤‬خ‬
‫ؽَْ (رقل‪ )٘٤‬ػِ‪ ٠‬أٌُ‪ّ٤‬خ ؟‬
‫ٍ‬ ‫‪ٓ .7‬ز‪٘٣ ٠‬جـ‪ ٢‬ػوٗ‬
‫أ‪ -‬ػ٘لٓب ‪٣‬لكغ اُيث‪ٗ ٕٞ‬ولًا‬
‫ة‪ -‬ػ٘لٓب ‪ْ٣‬زو‪ ١‬اُيث‪ّ٤ًٔ ٕٞ‬خً ًج‪٤‬وح‬
‫ثَؼو اكززبؽ‪٢‬؟‬
‫ٍ‬ ‫‪ ..‬ػ٘لٓب رؼوف أْٗطخ ٓوب‪ُٝ‬زي ٓ‪ ٍْٞ‬كز‪ٞ‬هح أ‪ٗ ٝ‬وٖبٕ ٓز‪٣ ٠‬زؼ‪ ّٖ٤‬ػِ‪٤‬ي إٔ رؼوٗ أُ٘زظ‬
‫ٓ٘زظ عل‪٣‬ل‬
‫ٍ‬ ‫أ‪ -‬ػ٘لٓب ‪٣‬ز ّْ ا‪ٛ‬الم‬
‫ة‪ -‬ػ٘لٓب ‪ْ٣‬زو‪ ١‬ىث‪ ٕٞ‬عل‪٣‬ل أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٚ‬‬
‫ط‪ -‬ك‪ ٢‬أُ٘بٍجبد اُقبٕخ‬

‫‪45‬‬
 ‫اٌغضء اٌخبِظ – اٌّىبْ‬

‫ثؤٍؼبه رغؼَ اُيث٘بء ػِ‪ ٠‬اٍزؼلا ٍك ُلكؼ‪ٜ‬ب‪ ،‬اال ّ‬

‫إٔ أُج‪٤‬ؼبد هل ال رياٍ ٓ٘قل‪ٚ‬خ‪ ٝ .‬هل‬ ‫ٍ‬ ‫هل ‪٣‬و ّلّ ٓوب‪ُٝ‬زي ٓ٘زغبد ع‪ّ٤‬لح‬
‫إٔ اُيث٘بء ال ‪٣‬ؼوك‪ ٖٓ ٕٞ‬أ‪ّ ٌْٜ٘ٔ٣ ٖ٣‬واء أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪.ٚ‬‬
‫‪٣‬ؼ‪ٞ‬ك اُ َّجت اُ‪ّ ٠‬‬
‫إ اُؼٖ٘و اُضبُش ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪ ٞٛ 7Ps‬اٌّىبْ‪.‬‬
‫‪٤ْ٣‬و أٌُبٕ اُ‪ِٛ ٠‬لغ ٓوب‪ُٝ‬زي‪ٌ٣ٝ .‬زَ‪ ٢‬أُ‪ٞ‬هغ أ‪٤ٔٛ‬خ فبٕخ ثبَُ٘جخ ُزغبه ثبُزوَ‪ٓ ٝ ٜ٤‬ي‪ٝ‬ك‪ ١‬اُقلٓبد اُن‪ٖ٣‬‬
‫‪٣‬ؾزبع‪ُِ ٕٞ‬ز‪ٞ‬إَ ٓجبّوحً ٓغ ىث٘بء‪ًٔ .ْٛ‬ب ‪٤ْ٣‬و أٌُبٕ أ‪ً ٣‬‬
‫‪ٚ‬ب اُ‪ ٠‬اُطو‪٣‬وخ اُز‪ ٢‬رَزقلٓ‪ٜ‬ب إل‪ٖ٣‬بٍ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٚ‬‬
‫ُيث٘بءى‪ٓ ٞٛ ٝ ،‬ب ‪ُ٣‬ؼوف ثؼِٔ‪٤‬خا ٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ رٔضَ أ‪٤ٔٛ‬خ فبٕخ ثبَُ٘جخ ُِّٖٔ٘ؼ‪.ٖ٤‬‬

‫‪ .1‬اٌّ‪ٛ‬لغ – أ‪ ٓ٠‬رمغ ِمب‪ٌٚ‬زه‬

‫النشاط ‪10‬‬

‫‪ٓ .0‬ب ‪ ٞٛ‬أٌُبٕ أُ٘بٍت إلهبٓخ ٓو‪ ٠ٜ‬اٗزوٗذ؟ ‪ُٔٝ‬بما؟‬

‫‪ٓ .5‬ب ‪ ٞٛ‬أٌُبٕ أُ٘بٍت إلهبٓخ ٓؾ ٍَّ ُِجوبُخ ؟ ‪ُٔ ٝ‬بما ؟‬

‫ٖٓ٘غ ُٔالثٌ األ‪ٛ‬لبٍ؟ ‪ُٔٝ‬بما؟‬

‫ٍ‬ ‫‪ٓ .7‬ب ‪ ٞٛ‬أٌُبٕ أُ٘بٍت إلهبٓخ‬

‫أٗظو اُ‪ ٠‬اُغ‪ٞ‬اة ك‪ ٢‬اُٖلؾخ ‪.56‬‬

‫ٖٓ أعَ ث‪٤‬غ ًٔ‪ّ٤‬خ ًج‪٤‬وح ٖٓ أُ٘زغبد‪٣ ،‬زؼ‪ ّٖ٤‬ػِ‪ٓ ٠‬ؼظْ اُز ّغبه ثبُزوَ‪ٓٝ ٜ٤‬ي‪ٝ‬ك‪ ١‬اُقلٓبد إٔ ‪ٌٞٗٞ٣‬ا ػِ‪ٓ ٠‬ووث ٍخ ٖٓ‬
‫ىث٘بء‪ٝ .ْٛ‬روغ األٓبًٖ أُ٘بٍجخ ُزغبهح اُزوَ‪ٝ ٜ٤‬اُقلٓبد هوة ٓ٘بىٍ اُيث٘بء أَُز‪ٜ‬لك‪ ٖ٤‬أ‪ ٝ‬أٓبًٖ ػِٔ‪ ْٜ‬أ‪ ٝ‬األٓبًٖ‬
‫اُز‪٣ ٢‬ي‪ٝ‬ه‪ٜٗٝ‬ب ثبٍزٔواه أ‪ ٝ‬ثٌْ ٍَ ٓزٌ ّوه‪.‬‬
‫ًض‪٤‬و ٖٓ األؽ‪٤‬بٕ أٓبّ أُجبٗ‪ ٢‬اإلكاه‪٣‬خ ‪ٝ‬أُؼبُْ اَُ‪٤‬بؽ‪٤‬خ ‪ٝ‬هوة ٓؾطبد‬
‫ٍ‬ ‫ّ‬
‫رٖطق ٍ‪٤‬بهاد األعوح ك‪٢‬‬ ‫ػِ‪ٍ ٠‬ج‪ َ٤‬أُضبٍ‪،‬‬
‫اُوطبه ‪ٝ‬أُطبهاد‪.‬‬

‫‪46‬‬
 ‫النشاط ‪11‬‬

‫ٓب ‪ ٞٛ‬اُ َّجت ‪ٝ‬هاء افز‪٤‬به ٓ‪ٞ‬هغ ٓوب‪ُٝ‬زي؟ ‪٣ َٛ‬ؼزجو ٌٓبًٗبٓ٘بٍجًب؟ ‪ُٔٝ‬بما؟‬

‫‪٘ٛ َٛ‬بى ٌٓبٕ أك‪ُٔ َٚ‬وب‪ُٝ‬زي؟ أ‪٣ ٖ٣‬وغ؟ ‪ُٔٝ‬بما؟‬

‫رـ‪٤٤‬و ُِٔ‪ٞ‬هغ ٍ‪ٌِٓ ٌٕٞ٤‬لًب ‪َ٤ٍٝ‬زـوم ‪ٝ‬هزًب ‪٣ٞٛ‬الً‪.‬‬

‫ٍ‬ ‫ػِ‪ٗ ٠‬ؾ‪ٓ ٞ‬ضبُ‪٣ ،٢‬غت إٔ رقزبه أُ‪ٞ‬هغ أُ٘بٍت ٖٓ اُجلا‪٣‬خ ّ‬
‫ألٕ أ ّ‬
‫‪١‬‬
‫اما ‪ٝ‬علد ّ‬
‫إٔ أُ‪ٞ‬هغ اُؾبُ‪ ٌ٤ُ ٢‬ع‪ّ٤‬لًا ُٔوب‪ُٝ‬زي‪ ،‬ثبٌٓبٗي اُزلٌ‪٤‬و ك‪ ٢‬اُؾِ‪ ٍٞ‬اُزبُ‪٤‬خ‪:‬‬
‫ٖ‪ ٠‬ػٖ أُ٘طوخ ُزؼوف ٗ‪ٞ‬ع األّقبٓ اُن‪٣ ٖ٣‬ؼ‪ ْٕٞ٤‬أ‪ٝ‬‬ ‫رـ‪٤٤‬و اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪٣ :ْٜ‬غت إٔ رزو ّ‬ ‫‪‬‬
‫‪٣‬ؼِٔ‪ ٕٞ‬ك‪ٜ٤‬ب أ‪٣ ٝ‬زو ّكك‪ ٕٝ‬اُ‪ٓ ٠‬ؾِي ‪ٝ‬رو ّلّ ٓ٘ز ًغب ‪ِ٣‬جّ‪ ٢‬اؽز‪٤‬بعبد ‪ٛ‬ئالء اُيث٘بء‪.‬‬

‫‪47‬‬
‫رؾَ‪ ٖ٤‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪:ٚ‬ال ث ّل إٔ رغؼِ‪ ٚ‬ا ّٓب كو‪ً ٣‬لا ٖٓ ٗ‪ٞ‬ػ‪ ٚ‬أ‪ ٝ‬أكٗ‪ٍ ٠‬ؼ ًوا ٖٓ أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب‬ ‫‪‬‬
‫‪ َٚ‬اُيث٘بء اُزؼبَٓ ٓؼي‪.‬‬ ‫اُْوًبد أُ٘بكَخ ك‪ ٢‬أُ٘طوخ‪ ،‬ؽزّ‪٣ ٠‬ل ّ‬
‫رؾَ‪ٛ ٖ٤‬و‪٣‬وخ ر‪ٞ‬إِي ٓؼ‪ : ْٜ‬اما هٔذ ثبُزو‪٣ٝ‬ظ ُِٔيا‪٣‬ب اُقبٕخ اُز‪٣ ٢‬زَْ ث‪ٜ‬ب ٓ٘زغي ثٌْ ٍَ ٕؾ‪٤‬ؼ‪ُٖ ،‬‬ ‫‪‬‬
‫‪٣‬ؤر‪ ٢‬اُ‪٤‬ي اُيث٘بء ٖٓ أُ٘طوخ أُغب‪ٝ‬هح كؾَت ‪ ٝ‬اّٗٔب ٍ‪٤‬وٖل‪ٗٝ‬ي أ‪ ًٚ٣‬ب ٖٓ أٓبًٖ ثؼ‪٤‬لح‪.‬‬
‫رـ‪٤٤‬و اُطو‪٣‬وخ اُز‪ ٢‬رؼزٔل‪ٛ‬ب ُِز‪ٞ‬ى‪٣‬غ‪ .‬ثلالً ٖٓ اٗزظبهاُيث٘بء ؽزّ‪٣ ٠‬ؤر‪ٞ‬ا اُ‪ ٠‬أُ‪ٞ‬هغ اُن‪ ١‬رؼَٔ ك‪،ٚ٤‬‬ ‫‪‬‬
‫ثبٌٓبٗي رٖ‪ٞ‬ه آٌبٗ‪٤‬خ رِوّ‪ ٢‬اُطِج‪ّ٤‬بد ػجو اُ‪ٜ‬برق أ‪ ٝ‬االٗزوٗذ ‪ٝ‬ر‪ِٜ٤ٕٞ‬ب ٓجبّوحً اُ‪ ٠‬اُيث٘بء ك‪٘ٓ ٢‬بىُ‪ْٜ‬‬
‫أ‪ ٝ‬أٓبًٖ ػِٔ‪.ْٜ‬‬

‫" ّ‬
‫سٌؤثر كل من هذه الحلول على طرٌقة عملك كما قد ٌغ ٌّر المكانة التً سبق أن اتخذتها لمقاولتك"‪.‬‬

‫‪ .2‬اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ – إ‪٠‬صبي ِٕزغبره إٌ‪ ٝ‬صثٕبءن‬

‫ثبَُ٘جخ ُِؼل‪٣‬ل ٖٓ ّوًبد اُزٖ٘‪٤‬غ‪ ،‬ال ‪ّٜٔ ٜ٣‬ب اُز‪ٞ‬اعل ثبُووة ٖٓ ىث٘بء‪ٛ‬ب ثوله ٓب ‪ّٜٔ ٜ٣‬ب‪:‬‬

‫اُضٖٔ أُ٘قل٘ ُإل‪٣‬غبه أ‪ ٝ‬األهٗ‬ ‫‪‬‬

‫أُ‪ٞ‬هغ اُن‪ ٚ٘ٓ ََٜ٣ ١‬اإلٓلاك ثبُٔ‪ٞ‬اك األ‪ّ٤ُٝ‬خ ‪ٝ‬ر‪ٞ‬ى‪٣‬غ أُ٘زغبد ك‪ٚ‬الً ػٖ ر‪ٞ‬اعل‪ ٙ‬هوة ٍ‪ٞ‬م اُ‪٤‬ل اُؼبِٓخ‬ ‫‪‬‬
‫اما ًبٕ ػِٔي ال ‪٣‬وغ ثبُووة ٖٓ اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪٣ ،ْٜ‬غت إٔ رغل اُطوم أُ٘بٍجخ إل‪ٖ٣‬بٍ ٓ٘زغبري اُ‪ ٠‬األٓبًٖ‬
‫اُز‪ ََٜ٣ ٢‬ػِ‪ ٠‬اُيث٘بء اُْواء ٓ٘‪ٜ‬ب‪٣ٝ .‬طِن ػِ‪ٛ ٠‬ن‪ ٙ‬اُؼِٔ‪٤‬خ رَٔ‪٤‬خ اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ‪ُِ .‬ز‪ٞ‬ى‪٣‬غ أ‪٤ٔٛ‬خ فبٕخ ثبَُ٘جخ ُِْوًبد‬
‫أُّٖ٘ؼخ‪.‬‬
‫رٌضو ا‪٤ُ٥‬بد أُزبؽخ ُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ٓ٘زغبري ػِ‪ ٠‬ىث٘بءى‪:‬‬
‫‪ٌ٘ٔ٣ ‬ي ث‪٤‬ؼ‪ٜ‬ب ٓجبّوح ُِيث٘بء اُن‪َ٣ ٖ٣‬زقلٓ‪٘ٓ ٕٞ‬زغبري‪٣ٝ .‬طِن ػِ‪ٛ ٠‬ن‪ ٙ‬اُؼِٔ‪٤‬خ رَٔ‪٤‬خ اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ اٌّجبشش‪.‬‬
‫‪ٌ٘ٔ٣ ‬ي اُزؼبهل ٓغ ّوًبد أفو‪ ٟ‬رز‪ ٠ُٞ‬ث‪٤‬غ ٍِؼي ٗ‪٤‬بثخ ػ٘ي‪.‬ؿبُجًب ٓب رٌ‪ٛ ٕٞ‬ن‪ ٙ‬اُْوًبد ثٔضبثخ رغبه‬
‫اُزوَ‪ ٜ٤‬أ‪ ٝ‬اُغِٔخ‪٣ ٝ .‬طِن ػِ‪ٛ ٠‬بر‪ ْٖ٤‬اُؼِٔ‪ّ٤‬ز‪ ْٖ٤‬رَٔ‪٤‬خ اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ ثبٌزمغ‪١‬ػ ‪ ٚ‬اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ ثبٌغٍّخ‪.‬‬
‫‪ًٔ ‬ب ‪ٌ٘ٔ٣‬ي ث‪٤‬غ ٓ٘زغبري ػجو االٗزوٗذ‪٣ٝ .‬طِن ػِ‪ٛ ٠‬ن‪ ٙ‬اُؼِٔ‪٤‬خ رَٔ‪٤‬خ اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ ػجش االٔزشٔذ‪.‬‬

‫‪ 2.1‬اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ اٌّجبشش‬
‫‪ُ٣‬وٖل ثبُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ أُجبّوث‪٤‬غ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رؼو‪ٓ ٚٙ‬جبّوحً ُِيث٘بء اُن‪َ٣ ٖ٣‬زقلٓ‪.ٚٗٞ‬‬

‫‪48‬‬
 ‫اٌضث‪ْٛ‬‬ ‫اٌششوخ اٌّصّٕؼخ‬
‫‪َ٣‬زقلّ أُ٘زظ‬ ‫رٖ٘غ أُ٘زظ‬

‫ػ٘لٓب رج‪٤‬غ أُ٘زظ ٓجبّوحً ُِيث٘بء‪ٌ٘ٔ٣ ،‬ي اُزؾ ّلس ٓؼ‪ٓٝ ْٜ‬ؼوكخ ‪ِٛ‬ج‪ٝ ْٜ‬هلهر‪ ْٜ‬ػِ‪ ٠‬اُلكغ‪ُ .‬نُي‪٣ ،‬ؼزجو اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ أُجبّو‬
‫ٓل‪ً ٤‬لا ُْوًبد اُزٖ٘‪٤‬غ اُز‪ ٢‬رٖ ّْٔ ‪ ٝ‬رٖ٘غ ٓ٘زغبر‪ٜ‬ب ؽَت االؽز‪٤‬بعبد اُقب ّ‬
‫ٕخ ثٌ َّ ىث‪.ٕٞ‬‬

‫"ٌكون التوزٌع المباشر أكثر إفادة لمقاولتك إذا كنت‪:‬‬

‫ت محددة تناسب االحتٌاجات الخاصة بك ّل زبون‪ ،‬مثل المالبس أو قطع األثاث المص ّنعة‬ ‫تق ّدم منتجا ٍ‬ ‫‪‬‬
‫على الطلب‬
‫قلٌل من الزبناء‪ ،‬مثل شركة الطباعة التً تطبع المواد الدعائٌة لبعض‬ ‫تتعامل بانتظام مع عد ٍد ٍ‬ ‫‪‬‬
‫الشركات الكبرى‬
‫تص ّمم و تصنع منتجات باهظة الثمن للزبناء األفراد‪ ،‬كالمجوهرات مثالً‬ ‫‪‬‬
‫تو ّفر خدمة معٌّنة مع المنتج الذي تصنعه؛ مثال برنامج المحاسبة الذي ٌتطلّب منك تكوٌن الزبناء‬ ‫‪‬‬
‫على طرٌقة استخدامه ومن ث ّم تحدٌثه كل عام"‬

‫‪49‬‬
 ‫‪ 2.2‬اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ ثبٌزمغ‪١‬ػ‬
‫‪ُ٣‬وٖل ثبُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ثبُزوَ‪ ٜ٤‬ث‪٤‬غ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٚ‬‬
‫ُِٔؾالد اُزغبه‪٣‬خ ‪ ٝ‬أُقبىٕ اُز‪ ٢‬رج‪٤‬ؼ‪ ٚ‬ثل‪ٝ‬ه‪ٛ‬ب‬
‫ُِيث٘بء اُن‪َ٣ ٖ٣‬زقلٓ‪ ٕٞ‬أُ٘زظ‪.‬‬
‫‪٣‬ؼزجو اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ثبٌزمغ‪١‬ػ ٓل‪ً ٤‬لا ُِٔئٍَبد اُز‪٢‬‬
‫رّٖ٘غ أُ٘زغبد ثٌٔ‪ّ٤‬بد ًج‪٤‬وح‪ َٖ٣ .‬رغّ به‬
‫اُزوَ‪ ٜ٤‬اُ‪ ٠‬ػل ٍك أًجو ٖٓ اُيث٘بء ‪َٓ ٖٔٙ‬بؽ ٍخ‬
‫أًجو ٖٓ رِي اُز‪ ٢‬رَزط‪٤‬غ رـط‪٤‬ز‪ٜ‬ب ثٔلوكى‪.‬‬
‫ُنُي‪ ،‬ػ٘لٓب رج‪٤‬غ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬اُ‪ ٠‬رغّ به‬
‫اُزوَ‪ ،ٜ٤‬ك‪ٖ٤ٍ ٜٞ‬جؼ ٓزبؽً ب ُؼل ٍك أًجو ٖٓ‬
‫اُيث٘بء‪ ٝ ،‬ثبُزبُ‪ٍ ٢‬زي‪٣‬ل ٓج‪٤‬ؼبري ‪ ٝ‬ر٘ٔ‪ٓ ٞ‬وب‪ُٝ‬زي‪.‬‬

‫اٌضث‪ْٛ‬‬ ‫ربعش اٌزمغ‪١‬ػ‬ ‫اٌششوخ اٌّصّٕؼخ‬

‫ٌستخدم المنتوج‬ ‫ٌشتري المنتج وٌبٌعه‬ ‫رٖ٘غ أُ٘زظ‬

‫‪ُ ٌٖٔ٣‬ز ّغبه اُزوَ‪ ٜ٤‬إٔ ‪٣‬و‪ٞٓٞ‬ا ثبُؼل‪٣‬ل ٖٓ األٓ‪ٞ‬ه اُز‪ً ٢‬بٕ ػِ‪ٓ ٠‬وب‪ُٝ‬زي اُو‪٤‬بّ ث‪ٜ‬ب ُ‪ً٘ ٞ‬ذ رج‪٤‬غ ٓ٘زغبري ٓجبّوحً‬
‫ُِيث٘بء‪.‬‬
‫كؼِ‪ٍ ٠‬ج‪ َ٤‬أُضبٍ‪٣ ،‬و‪ ّٞ‬ر ّغبه اُزوَ‪ ٜ٤‬ثـ‪:‬‬
‫‪ ‬اُجوبء ػِ‪ ٠‬ارّٖبٍ ٓغ اُيث٘بء‪ :‬األٓو اُن‪٘ٔ٣ ١‬ؾي أُي‪٣‬ل ٖٓ اُ‪ٞ‬هذ ُإلٗزبط ‪ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب ٖٓ اُْ٘ب‪ٛ‬بد‬
‫أُ‪ّٔ ٜ‬خ‪.‬‬
‫‪ ‬رقي‪ ٖ٣‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ : ٚ‬األٓو اُن‪َ٣ ١‬بػلى ػِ‪ ٠‬روِ‪ ٔ٤‬أُجبُؾ أُبُ‪٤‬خ أُغ ّٔلح ك‪ ٢‬أُقي‪.ٕٝ‬‬
‫‪ ‬أَُبػلح ػِ‪ ٠‬اُزو‪٣ٝ‬ظ ُٔ٘زغي ػٖ ‪ٛ‬و‪٣‬ن اإلػالٗبد‪.‬‬
‫ثَؼو أه َّ‬
‫ٍ‬ ‫إٔ ر ّغبه اُزوَ‪ْ٣ ٜ٤‬زو‪ ٕٝ‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬ثٌٔ‪ّ٤‬بد أًجو إلػبكح ث‪٤‬ؼ‪٣ ،ٚ‬زؼ‪ ّٖ٤‬ػِ‪٤‬ي إٔ رج‪٤‬غ ُ‪ ْٜ‬أُ٘زظ‬ ‫‪ٝ‬ثٔب ّ‬
‫ٖٓ اَُؼو اُن‪ٍ ١‬زطِج‪٘ٓ ٚ‬بُيث٘بء اُن‪َ٣ ٖ٣‬زؼِٔ‪٘ٓ ٕٞ‬زغبري‪ .‬ك‪ ٢‬ثؼ٘ اُؾبالد‪٣ ،‬زؼ‪ ّٖ٤‬ػِ‪٤‬ي إٔ رٔ٘ؼ رغّ به اُزوَ‪ٜ٤‬‬
‫ّو‪ ٛٝ‬اُلكغ أُئ ّعَ‪ًٔ .‬ب إٔ اُج‪٤‬غ ُز ّغبه اُزوَ‪٣ ٜ٤‬ؼ٘‪ ٢‬أ‪ً ٣‬‬
‫‪ٚ‬ب‪:‬‬
‫ٓجبّو ٓغ اُيث٘بء اُن‪َ٣ ٖ٣‬زقلٓ‪٘ٓ ٕٞ‬زغي‪ .‬كول ال رزٔ ٌّٖ كائ ًٔب ٖٓ ٓؼوكخ ٓب ‪٣‬ؾج‪ٚٗٞ‬‬
‫ٍ‬ ‫أّٗي ُٖ رٌ‪ ٕٞ‬ثبرٖب ٍٍ‬ ‫‪‬‬
‫ك‪٘ٓ ٢‬زغي ‪ٓ ٝ‬ب ‪٘٣‬زظو‪ ،ٚ٘ٓ ٕٝ‬ثَ ػِ‪٤‬ي االػزٔبك ػِ‪ ٠‬ربعو اُزوَ‪٤ُ ٜ٤‬ي ّ‪ٝ‬ك ًج‪ٜ‬ن‪ ٙ‬أُؼِ‪ٓٞ‬بد‪.‬‬
‫إٔ ر ّغبه اُزوَ‪ ٜ٤‬هل ال ‪٣‬و‪ٝ‬ع‪ُ٘ٔ ٕٞ‬زغي ًٔب روؿت‪ ،‬ك‪ ْٜ‬هل ‪٣‬ج‪٤‬ؼ‪٘ٓ ٕٞ‬زغبد اُْوًبد أُ٘بكَخ أ‪ً ٣‬‬
‫‪ٚ‬ب‪.‬‬ ‫ّ‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪50‬‬
 ‫"ٌعتبر التوزٌع بالتقسٌط أكثر إفادة لمقاولتك إذا كنت تص ّنع السلع بكم ٌّات كبٌرة وإذا كنت ‪:‬‬
‫تو ّحد و تطبع المنتج لجمٌع الزبناء‪ ،‬بحٌث ال تحتاج إلى التواصل كثٌرً ا مع الزبناء لمناقشة‬ ‫‪‬‬
‫التصمٌم واللون والحجم وغٌرها من التفاصٌل‪ .‬و من األمثلة حول المنتجات الموحّ دة التً‬
‫تتطلب التوزٌع بالتقسٌط نذكر مواد التجمٌل و األدوات المنزلٌة و اللّوازم المكتب ٌّة وغٌرها‪.‬‬
‫تصنع المنتجات المنخفضة الثمن التً ٌشترٌها الزبناء كثٌرً ا‪ .‬و من األمثلة على هذا النوع من‬ ‫‪‬‬
‫المنتجات المواد الغذائٌة و األدوات المكتبٌة و المالبس العادٌة وغٌرها‬
‫تتوفر على قاعدة كبٌرة من الزبناء الذي ٌشترون منتجاتك‬ ‫‪‬‬
‫لدٌك العدٌد من زبناء المنتشرٌن على مساح ٍة جغرافٌ ٍة واسعة بحٌث ٌستحٌل علٌك الوصول‬ ‫‪‬‬
‫إلٌهم جمٌعً ا‪ .‬و من المنتجات التً تندرج ضمن هذه الفئة نذكرالمع ّدات الزراعٌة ومواد البناء‬
‫وغٌرها"‬

‫‪ 730‬اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ ثبٌغٍّخ‬
‫‪ُ٣‬وٖل ثبُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ثبُغِٔخ ث‪٤‬غ أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب ثٌٔ‪٤‬بد ًج‪٤‬وح ع ًّلا ُز ّغبه اُغِٔخ اُن‪٤ٍ ٖ٣‬و‪ٗٞٓٞ‬جج‪٤‬ؼ‪ٜ‬ب ثٌٔ‪٤‬بد إٔـو‬
‫ُزغبه اُزوَ‪.ٜ٤‬‬

‫الزبون‬ ‫ٌشتري تاجر التقسٌط‬

‫ٌستخدم المنتوج‬ ‫من تاجر الجملة وٌبٌع‬ ‫ٌشتري من الشركة‬ ‫تصنع المنتوج‬
‫الزبون‬ ‫المص ّنعة وٌبٌع تاجر‬
‫التقسٌط‬

‫ًزغبه اُزوَ‪٣ ،ٜ٤‬و‪ ّٞ‬رغبه اُغِٔخ ثبُؼل‪٣‬ل ٖٓ األٓ‪ٞ‬ه اُز‪ً ٢‬بٕ الث ّل ُٔوب‪ُٝ‬زي اُو‪٤‬بّ ث‪ٜ‬ب ُ‪ً٘ ٞ‬ذ رج‪٤‬غ ٓ٘زغبري ٓجبّوحً‬
‫ُِيث٘بء‪ .‬ػِ‪ٍ ٠‬ج‪ َ٤‬أُضبٍ‪٣ ،‬و‪ ّٞ‬رغبه اُغِٔخ ثـ‪:‬‬
‫اُجوبء ػِ‪ ٠‬ارّٖب ٍٍ ٓغ رغبه اُزوَ‪ ٜ٤‬اُن‪ْ٣ ٖ٣‬زو‪٘ٓ ٚ٘ٓ ٕٝ‬زغبري‬ ‫‪‬‬
‫رقي‪٘ٓ ٖ٣‬زغبري ‪ٗٝ‬وِ‪ٜ‬ب‬ ‫‪‬‬
‫اُزو‪٣ٝ‬ظ ُٔ٘زغبري‬ ‫‪‬‬

‫‪51‬‬
‫إٔ ر ّغبه اُغِٔخ ‪ْ٣‬زو‪٘ٓ ٕٝ‬زغي ثٌٔ‪ّ٤‬بد ًج‪٤‬وح ع ًّلا ‪ ٝ‬ثبٌٓبٗ‪َٓ ْٜ‬بػلري ُِ‪ ٍٕٞٞ‬اُ‪ ٠‬ػل ٍك أًجو ٖٓ ىث٘بء ػجو‬ ‫‪ٝ‬ثٔب ّ‬
‫ّ‬
‫ثَؼو أهَ ؽز‪ ٖٓ ٠‬اَُؼو اُن‪ ١‬رلو‪ ٚٙ‬ػِ‪ ٠‬رغبه اُزوَ‪.ٜ٤‬‬‫ٍ‬ ‫ً‬
‫ٓ٘طوخ أ‪ٍٝ‬غ‪ ،‬كؼبكح ٓبرج‪٤‬غ اُ‪ ْٜ٤‬أُ٘زظ‬
‫‪ٚ‬ب‪:‬‬
‫‪ًٔٝ‬ب ‪ ٞٛ‬اُؾبٍ ٓغ رغبه اُزوَ‪ ،ٜ٤‬إ ػِٔ‪ّ٤‬خ اُج‪٤‬غ ُزغبه اُغِٔخ رؼ٘‪ ٢‬أ‪ً ٣‬‬
‫ٓجبّو ٓؼبُيث٘بء اُن‪َ٣ ٖ٣‬زؼِٔ‪٘ٓ ٕٞ‬زغي‪ .‬كول ال رزٔ ٌّٖ كائ ًٔب ٖٓ ٓؼوكخ ٓب‬
‫ٍ‬ ‫أّٗي ُٖ رٌ‪ ٕٞ‬ػِ‪ ٠‬ارٖب ٍٍ‬ ‫‪‬‬
‫‪٣‬ؾج‪ ٚٗٞ‬ك‪٘ٓ ٢‬زغي ‪ٓ ٝ‬ب ‪٣‬و‪٣‬ل‪.ٕٝ‬‬
‫‪ٚ‬ب‪.‬‬
‫إٔ رغبه اُغِٔخ هل ال ‪٣‬و‪ٝ‬ع‪ُ٘ٔ ٕٞ‬زغي ًٔب روؿت‪ ،‬ك‪ ْٜ‬هل ‪٣‬ج‪٤‬ؼ‪٘ٓ ٕٞ‬زغبد اُْوًبد أُ٘بكَخ أ‪ً ٣‬‬ ‫ّ‬ ‫‪‬‬

‫"ٌعتبر التوزٌع بالجملة أكثر إفادة لمقاولتك إذا كنت‪:‬‬

‫ت كبٌرة‬‫تصنع المنتجات المنخفضة الثمن والموحّدة‪/‬مطبّعة بكمٌا ٍ‬ ‫‪‬‬
‫تستقطب الكثٌر من الزبناء المنتشرٌن على مساح ٍة جغرافٌ ٍة واسعة"‬ ‫‪‬‬

‫‪ 735‬اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ ػجش االٔزشٔذ‬

‫ُول ٍب‪ٔٛ‬بُزط ّ‪ٞ‬ه اُزٌ٘‪ُٞٞ‬ع‪ ٢‬ك‪ ٢‬كزؼ األث‪ٞ‬اة أٓبّ أُي‪٣‬ل ٖٓ ف‪٤‬بهاد اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ‪.‬‬
‫‪ُ٣‬وٖل ثبٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ ػجش االٔزشٔذث‪٤‬غ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬ػجو ّجٌخ االٗزوٗذ‪ .‬ك‪٤‬زٖلّؼ اُيث٘بء االٗزوٗذ ثؾضًب ػٖ اَُِغ أ‪ٝ‬‬
‫اُقلٓبد اُز‪٣ ٢‬ؾزبع‪ ٕٞ‬اُ‪ٜ٤‬ب‪ .‬ص ّٔ‪٤‬لكؼ‪ ٕٞ‬صٔ٘‪ٜ‬ب ػجو االٗزوٗذ ‪٣ٝ‬طِج‪ ٕٞ‬ر‪٤ٕٞ‬الُٔ٘زظ اُ‪ ٠‬أ ّ‬
‫‪ٌٓ ١‬ب ٍٕ ‪٣‬قزبه‪ ٚٗٝ‬ك‪ ٢‬اُؼبُْ‪.‬‬
‫ثبٌٓبٗي اُزلٌ‪٤‬و ث‪ٜ‬نا اُق‪٤‬به ك‪ ٢‬ؽبٍ ًبٕ ٖٓ اَُ‪ َٜ‬ػِ‪ٓ ٠‬ؼظٔيث٘بءى اُ‪ ٍٕٞٞ‬اُ‪ ٠‬االٗزوٗذ‪ .‬كـبُجًب ٓب رٌ‪ٗٞ‬طو‪٣‬وخ‬
‫اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬أهٌِِّلخ ‪ٝ‬أًضو ٓو‪ٗٝ‬خٖٓ ‪ٛ‬وم اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ اُزوِ‪٤‬ل‪٣‬خ‪.‬‬
‫ّ‬
‫إ ف‪٤‬بهاد اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ػجواالٗزوٗذ اُز‪ٌ٘ٔ٣ ٢‬ي اُ٘ظو ك‪ٜ٤‬ب ػل‪٣‬لح‪:‬‬
‫ٓ‪ٞ‬هغ اٌُزو‪ ٢ٗٝ‬ػِ‪ّ ٠‬جٌخ االٗزوٗذ ‪ٝ‬اػوٗ‬ ‫ٍ‬ ‫‪ ‬اُج‪٤‬غ ٖٓ فالٍ أُ‪ٞ‬هغ اإلٌُزو‪ ٢ٗٝ‬اُقبٓ ثي‪ :‬هْ ثبْٗبء‬
‫ٓ٘زظ ٓبػجو‬
‫ٍ‬ ‫‪ٌٓ ١‬ب ٍٕ ‪٣‬قزبه‪ ٙ‬اُيث‪ .ٕٞ‬ػ٘لٓب ‪٣‬و‪ ّٞ‬اُيث٘بء ثْواء‬ ‫ٓ٘زغي ػِ‪ٜٞ٤‬ه ّلّ آٌبٗ‪٤‬خ اُزَِ‪ ْ٤‬ك‪ ٢‬أ ّ‬
‫ٓ‪ٞ‬هؼي اإلٌُزو‪ٌ٘ٔ٣ ،٢ٗٝ‬ي رور‪٤‬ت اُلكغ ػٖ ‪ٛ‬و‪٣‬ن ثطبهخ ثٌ٘‪٤‬خ أ‪ ٝ‬ػجورؾ‪ِ٣ٞ‬جٌ٘‪ ٢‬أ‪ٗ ٝ‬و ًلا ػ٘ل اُزَِ‪.ْ٤‬‬

‫‪52‬‬
 ‫اُج‪٤‬غ ٖٓ فالٍ ّجٌبد اُز‪ٞ‬إالالعزٔبػ‪ :٢‬هٔجزَغ‪ّ َ٤‬وًزي ػِ‪ ٠‬أؽل ٓ‪ٞ‬اهغ اُز‪ٞ‬إَ االعزٔبػ‪٢‬‬ ‫‪‬‬
‫اُْؼج‪٤‬خ ك‪٘ٓ ٢‬طوزي ‪ٝ‬اػوٗ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬ػِ‪ٜ٤‬ب ثبإل‪ٙ‬بكخ اُ‪ٓ ٠‬ؼِ‪ٓٞ‬بد ؽ‪٤ً ٍٞ‬ل‪ّ٤‬خ االرٖبٍ ثي‪.‬‬
‫ك‪٤‬زٔ ٌّٖ أ ّ‬
‫‪ ١‬ىث‪ٞ٣ ٕٞ‬ك ّواء ٓ٘زغي ٖٓ االرٖبٍ ثي ‪ ٖٓٝ‬ص ّْ رزّلوبٕ ػِ‪ّ ٠‬و‪ ٛٝ‬اُزَِ‪ ٝ ْ٤‬اُلكغ‪.‬‬

‫اما هوّهد اػزٔبك ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُق‪٤‬بهاد‪٣ ،‬غت إٔ رؼِْ ‪ٛ‬و‪٣‬وخ اُزو‪٣ٝ‬ظ ُِٔ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬ػِ‪ ٠‬االٗزوٗذ ؽزّ‪٣ ٠‬وؿت اُ٘بً ك‪٢‬‬
‫رٖلّؼ ٓ‪ٞ‬هؼي اإلٌُزو‪ ٢ٗٝ‬أ‪ٕ ٝ‬لؾزي ػِ‪ّ ٠‬جٌبد اُز‪ٞ‬إَ االعزٔبػ‪.٢‬‬
‫‪ ‬اُج‪٤‬غ ٖٓ فالٍ ٓواًي اُزَ‪ٞ‬م ػجو االٗزوٗذ‪ :‬رؼزجو ٓواًي اُزَ ّ‪ٞ‬م ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬ثٔضبثخ رغبه اُزوَ‪ٜ٤‬‬
‫"اكزوا‪ ."ٖ٤٤ٙ‬ك‪ ٢ٜ‬رغٔغ أُ٘زغبد ٖٓ اُؼل‪٣‬ل ٖٓ أُي‪ٝ‬ك‪ ٝ ٖ٣‬رؼو‪ٜٙ‬ب ػِ‪ٞٓ ٠‬هؼ‪ٜ‬ب اإلٌُزو‪.٢ٗٝ‬‬
‫‪ ٖٓٝ ‬اُطوم األفو‪ُ ٟ‬ج‪٤‬غ أُ٘زظ ٓجبّوحً َُِٔز‪ ،ٖ٤ٌِٜ‬اُج‪٤‬غ ٖٓ فالٍ ه٘‪ٞ‬اد اُزَ‪ٞ‬م أُزِليح‪ٌ٘ٔ٣ .‬ي إٔ‬
‫رؼوٗ ٓ٘زغبري ػِ‪ٛ ٠‬ن‪ ٙ‬اُو٘‪ٞ‬اد ‪ٍٞٝ‬ف ‪٣‬ز ّْ ا‪ٛ‬الع اُيث٘بء ػِ‪ٛ ٠‬و‪٣‬وخ االرٖبٍ ثْوًزي ُالرلبم ػِ‪٠‬‬
‫ّو‪ ٛٝ‬اُزَِ‪ٝ ْ٤‬اُلكغ‪.‬‬

‫النشاط ‪12‬‬

‫ٓب ‪ ٞٛ‬أٍِ‪ٞ‬ة اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ اُن‪ ١‬رَزقلٓ‪ٚ‬؟‬

‫‪ٓ ٞٛ َٛ‬وثؼ ُٔوب‪ُٝ‬زي؟ ‪ َٛ‬ر‪ٞ‬اع‪ ٚ‬أ ّ‬

‫‪ٌِْٓ ١‬خ ٓغ أٍِ‪ٞ‬ة اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ اُن‪ ١‬رؼزٔل‪ٙ‬؟‬

‫ً‪٤‬ق ‪ ٌٖٔ٣‬رؾَ‪ ٖ٤‬أٍِ‪ٞ‬ة اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ اُن‪ ١‬رؼزٔل‪ٙ‬؟‬

‫"تذكر أنّ بإمكانك اختٌار ع ّدة طرق للتوزٌع تك ّمل بعضها البعض وتجعل عملٌّة شراء منتجاتك أنسب للزبناء‬
‫الذٌن تستهدفهم‪".‬‬

‫‪53‬‬
 ‫الخالصة‬

‫اُؼٖ٘و اُضبُش ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪ ٞٛ 7Ps‬اٌّىبْ‪٤ْ٣ٝ .‬و أٌُبٕ اُ‪ٛ ٠‬و‪٣‬وخ ا‪ٖ٣‬بٍ أُ٘زظ اُ‪ ٠‬اُيث٘بء أ‪:١‬‬
‫‪ ‬أُ‪ٞ‬هغ – أ‪ ٖ٣‬روغ ٓوب‪ُٝ‬زي؟‬
‫‪ ‬اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ – ً‪٤‬ق ‪ َٖ٣‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬اُ‪ ٠‬ىث٘بءى؟‬
‫‪٣‬ؾزبط ٓؼظْ رغبه اُزوَ‪ٓ ٝ ٜ٤‬ي‪ٝ‬ك‪ ١‬اُقلٓبد ألٕ ‪ٌٞٗٞ٣‬ا ػِ‪ٓ ٠‬ووث ٍخ ٖٓ اُيث٘بء أَُز‪ٜ‬لك‪ .ٖ٤‬اما ُْ ‪ٞٓ ٌٖ٣‬هؼي ٓالئ ًٔب‬
‫ٌٓبٕ آفو‪ ،‬ك ٌّو ك‪ ٢‬آٌبٗ‪٤‬بد‬
‫ٍ‬ ‫ثؾ‪٤‬ش ‪٣‬غنة ػلكًا ًبك‪ً٤‬ب ٖٓ اُيث٘بء ُزٌ‪ٓ ٕٞ‬وب‪ُٝ‬زي ٓوثؾخ‪ٝ ،‬ال رَزط‪٤‬غ االٗزوبٍ اُ‪٠‬‬
‫أفو‪ُِ ٟ‬زَ‪٣ٞ‬ن‪ .‬ثبٍزطبػزي اُزلٌ‪٤‬و ثبٌٓبٗ‪٤‬خ رـ‪٤٤‬واُيث٘بء أَُز‪ٜ‬لك‪ ٖ٤‬أ‪ ٝ‬رؾَ‪ ٖ٤‬أُ٘زظ أ‪ٝ‬رؾَ‪ٛ ٖ٤‬و‪٣‬وخ ر‪ٞ‬إِي ٓغ‬
‫اُيث٘بء أ‪ ٝ‬رـ‪٤٤‬و ‪ٛ‬و‪٣‬وزي ك‪ ٢‬اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ‪.‬‬
‫ال رؾزبط اُْوًبد أُّٖ٘ؼخ ُزٌ‪ ٕٞ‬هو‪٣‬جخ ٖٓ أَُز‪ ٖ٤ٌِٜ‬أ‪ ٝ‬أَُزقلٓ‪ ٖ٤‬اُ٘‪ٜ‬بئ‪ُِ٘ٔ ٖ٤٤‬زظ‪ ،‬اال أّٗ‪ٜ‬ب رؾزبط اُ‪ ٠‬ر‪ٞ‬ى‪٣‬غ‬
‫ٓ٘زغبر‪ٜ‬ب ثٌْ ٍَ ع‪ّ٤‬ل ثؾ‪٤‬ش ‪َ٣‬زط‪٤‬غ أَُز‪ّ ٌِٕٜٞ‬واء‪ٛ‬ب ثَ‪ُٜٞ‬خ‪.‬‬
‫‪ ٌٕٞ٣‬اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ اٌّجبششاألًضو اكبكحً ُٔوب‪ُٝ‬زي اما ً٘ذ رٖ٘غ ٓ٘زغبد ٓزقٖٖخ ‪ ٝ‬ثب‪ٛ‬ظخ اُضٖٔ‪ُٝ ،‬ل‪٣‬ي‬ ‫‪‬‬
‫ػلك هِ‪ ٖٓ َ٤‬اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬هل ‪٣‬وؿج‪ ٕٞ‬ثْواء رِي أُ٘زغبد‪.‬‬
‫‪ ٌٕٞ٣‬اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ ثبٌزمغ‪١‬ػ ‪ٝ‬اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ ثبٌغٍّخ األًضو اكبكحً اما ً٘ذ رٖ٘غ ًٔ‪٤‬خ ًج‪٤‬وح ٖٓ اَُِغ أُ٘قل‪ٚ‬خ‬ ‫‪‬‬
‫اُضٖٔ ‪ٝ‬أُ ّ‪ٞ‬ؽلح أ‪ً ٝ‬بٕ ُل‪٣‬ي اُؼل‪٣‬ل ٖٓ اُيث٘بءأُ٘زْو‪ ٖ٣‬ػِ‪َٓ ٠‬بؽ ٍخ عـواك‪ٍ ٤‬خ ‪ٝ‬اٍؼخ‪.‬‬
‫‪ ٌٕٞ٣‬اٌز‪ٛ‬ص‪٠‬غ ػجشاالٔزشٔذ األًضو اكبكح اما ًبٕ ‪ ََٜ٣‬ػِ‪ ٠‬ىث٘بء أَُز‪ٜ‬لك‪ ٖ٤‬اُ‪ ٍٕٞٞ‬اُ‪ّ ٠‬جٌخ‬ ‫‪‬‬
‫االٗزوٗذ‪ .‬ك‪ٌ٘ٔ٤‬ي ػوٗ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬ػِ‪ ٠‬االٗزوٗذ ‪ٝ‬رول‪ ْ٣‬فلٓخ اُز‪ٝ .َ٤ٕٞ‬ف‪٤‬بهاد اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ‬
‫ػجو االٗزوٗذ ػل‪٣‬لح‪ٝ .‬ؿبُجًب ٓب ‪ٌٗٞ٣‬ب ُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ػجواالٗزوٗذ أهفٔ ًِلخ ‪ ٝ‬أًضو ٓو‪ٗٝ‬خ ٖٓ أٍبُ‪٤‬ت‬
‫اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ األفو‪.ٟ‬‬
‫هجَ إٔ رووه إ ً٘ذ روؿت ك‪ ٢‬رـ‪٤٤‬و ‪ٛ‬و‪٣‬وخ اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ اُز‪ ٢‬رؼزٔل‪ٛ‬ب‪ ،‬هْ ثبُزلٌ‪٤‬و ك‪ ٢‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ُِ ٚ‬يث٘بء اُن‪ٖ٣‬‬
‫رَز‪ٜ‬لك‪ ٝ ْٜ‬ك‪ ٢‬أْٗطخ ٓوب‪ُٝ‬زي ‪ ٝ‬ك‪ ٢‬أُج‪٤‬ؼبد اُز‪ ٢‬رؾوّو‪ٜ‬ب ‪ٝ‬اُزٌبُ‪٤‬ق أُورجطخ ثطوم اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ أُقزِلخ‪.‬‬

‫التقييم ‪5‬‬

‫ُول أًِٔذ اُغيء اُقبٌٓ ٖٓ ‪ٛ‬نا اُلُ‪ .َ٤‬هْ ثبُزٔو‪ ٖ٣‬أُنً‪ٞ‬ه أكٗب‪ُ ٙ‬ززؾوّن ٖٓ ٓل‪ ٟ‬ك‪ٜٔ‬ي ُِٔ‪ٞٙٞ‬ع‪ .‬هْ ثبٗ‪ٜ‬بء اُزٔو‪ٖ٣‬‬
‫هجَ ٓوبهٗخ اعبثبري ٓغ اإلعبثبد أُنً‪ٞ‬هح ك‪ ٢‬اُٖلؾخ ‪.96‬‬

‫رذسة ػٍ‪ٌ ٝ‬غخ األػّبي‬

‫ّ‬
‫أًَٔ اُغَٔ اُزبُ‪٤‬خ ػجو افز‪٤‬به أٌُِخ أ‪ ٝ‬أٌُِبد اُٖؾ‪٤‬ؾخ ٖٓ اُوبئٔخ أكٗب‪:ٙ‬‬

‫رغبه اُغِٔخ‬ ‫ٓ‪ٞ‬هغ‬ ‫رغبه أُلوّم‬

‫اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ أُجبّو‬ ‫اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ػجو االٗزوٗذ‬ ‫اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ‬

‫‪54‬‬
‫‪" .0‬إٔلهبء أُياهػ‪ّ ٢ٛ (les Amis des Agriculteurs) "ٖ٤‬وًخ ُزٖ٘‪٤‬غ األٍٔلح‪ .‬رج‪٤‬غ ٓ٘زغ‪ٜ‬ب ُِؼل‪٣‬ل ٖٓ‬
‫أُياهػ‪ ٖ٤‬ك‪ ٢‬عٔ‪٤‬غ أٗؾبء اُجالك‪ ٝ ،‬ثبُزبُ‪٣ ٢‬غت إٔ رِغؤ اُ‪............................................ ٠‬‬
‫‪٣ .5‬وغ ك٘لم "كاه اُ‪٤ٚ‬بكخ اُ‪ٞ‬ه‪ٝ‬ك "‪ "Dar Diafa AlWouroud‬ثبُووة ٖٓ ٓؾطخ اُوطبه‪ُ ،‬نُي ‪َ٣‬زوجَ اٌُض‪٤‬و‬
‫ٖٓ أَُبكو‪ .ٖ٣‬ك‪ِٔ٣ ٜٞ‬ي ‪ .............................................‬ع‪ّ٤‬لًا‪.‬‬
‫‪ِ٣ .7‬زو‪ً ٕٞ ٌٗٞ٣ ٜ‬ها ُغٔ‪٤‬غ ا‪ٛ‬بهاد اُِ‪ٞ‬ؽبد اُز‪ٖ٘٣ ٢‬ؼ‪ٜ‬ب ‪٣ٝ‬ؼو‪ٜٙ‬ب ػِ‪ٕ ٠‬لؾز‪ ٚ‬اُْقٖ‪٤‬خ ك‪ ٢‬اؽل‪ّ ٟ‬جٌبد‬
‫اُز‪ٞ‬إَ االعزٔبػ‪ .٢‬كٌِْقٔ ‪٣‬وؿت ك‪ّ ٢‬واء ا‪ٛ‬به ٓب ػِ‪ّ ٚ٤‬اال افز‪٤‬به اُ٘ٔ‪ٞ‬كط اُن‪٣ ١‬ؾت ‪ٖٔٙ‬‬
‫اُٖ‪ٞ‬هأُؼو‪ٙٝ‬خ ‪ٝ‬رؾل‪٣‬ل اُؾغْ أُطِ‪ٞ‬ة‪ٌٛٝ .‬نا ‪٣‬و‪َٗٞ٣ ّٞ‬جٖ٘غ اإل‪ٛ‬بهاد ثؾَت اُطِت ‪ٝ‬رَِ‪ ْ٤‬أُ٘زظ‪٣ .‬طِن‬
‫ػِ‪ٛ ٠‬ن‪ ٙ‬اُؼِٔ‪٤‬خ رَٔ‪٤‬خ ‪............ ...............................................‬‬
‫‪ ..‬رو‪ٓ ّٞ‬الى ثؾ‪٤‬بًخ اُؾوبئت اُ‪٤‬ل‪ّ٣ٝ‬خ ‪ ٝ‬ث‪٤‬ؼ‪ٜ‬ب‪٣ .‬ؤر‪ ٢‬ىث٘بء‪ٛ‬ب اُ‪ٓ ٠‬زغو‪ٛ‬ب ‪ٖ٣ٝ‬ل‪ ٕٞ‬اُؾو‪٤‬جخ اُز‪٣ ٢‬و‪٣‬ل‪ٜٗٝ‬ب‪٣ .‬طِن ػِ‪٠‬‬
‫‪ٛ‬و‪٣‬وخ اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬رَٔ‪٤‬خ ‪ًٔ ................... ............................. ...............‬ب أٗ‪ٜ‬ب رج‪٤‬غ ثؼ٘ اُؾوبئت‬
‫اُ‪ ......................... .........................٠‬ك‪" ٢‬أُوًي اُزغبه‪ٓ ١‬وؽجب– ‪Centre Commercial‬‬
‫‪ "Bonjour‬ؽ‪٤‬ش ‪٣‬ؤر‪ ٢‬اٌُض‪٤‬و ٖٓ اَُ‪٤‬بػ اُن‪٣ ٖ٣‬جؾض‪ ٕٞ‬ػٖ أُ٘زغبد أُٖ٘‪ٞ‬ػخ ‪٣‬ل‪ًّ٣ٝ‬ب‪.‬‬

‫اإلجابات على التمارين‬

‫اٌزّش‪11 ٓ٠‬‬
‫‪٣ .0‬وغ أٌُبٕ أُ٘بٍت ُٔو‪ ٠ٜ‬االٗزوٗذ ؽ‪٤‬ش ‪٣‬غزٔغ ثبٍزٔواه أ‪ُٝ‬ئي اُن‪َ٣ ٖ٣‬زقلٓ‪ ٕٞ‬اُزٌ٘‪ُٞٞ‬ع‪٤‬بد اُغل‪٣‬لح‪ ،‬ثبُووة‬
‫ٓوًي ُِزَ‪ٞ‬م أ‪ ٝ‬ك‪٘ٓ ٢‬ب‪ٛ‬ن ٍ‪٤‬بؽ‪٤‬خ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ٓضالً ٖٓ عبٓؼخ أ‪٤ًِ ٝ‬خ أ‪ٓ ٝ‬ج٘‪ ٠‬اكاه‪ ١‬أ‪ٝ‬‬
‫‪٣ .5‬وغ أٌُبٕ أُ٘بٍت ُٔؾ َّ ثوبُخ كافَ ٓ٘طوخ ٌٍ٘‪٤‬خ أ‪ ٝ‬ثبُووة ٓ٘‪ٜ‬ب‪َ٣ .‬زط‪٤‬غ ػ٘ل‪ٛ‬ب اُيث٘بء اُ‪ ٍٕٞٞ‬ثَ‪ُٜٞ‬خ اُ‪٠‬‬
‫‪ٚ‬ب ٓ‪ٞ‬هؼًب ع‪ً ّ٤‬لا ُٔؾَ ثوبُخ‬
‫أُزغو ‪ٝ‬ؽَٔ اُجوبُخ اُز‪ْ٣ ٢‬زو‪ٜٗٝ‬ب اُ‪٘ٓ ٠‬بىُ‪ ٖٓ ٝ .ْٜ‬ع‪ٍ ٜ‬خ أفو‪ ٌٖٔ٣ ،ٟ‬إٔ ‪٣‬ؼزجو أ‪ً ٣‬‬
‫أٌُبٕ اُن‪ ٌٕٞ٣ ١‬هو‪٣‬جًب ٖٓ ٓغ ّٔغ ٌُِٔبرت ؽ‪٤‬ش ‪ُِٞٔ ٌٖٔ٣‬ظّل‪ ٖ٤‬اُزَ‪ٞ‬م ُْواء اُؾبع‪٤‬بد اُـنائ‪٤‬خ ك‪ٝ ٢‬هذ اُـلاء‬
‫أ‪ ٝ‬ثؼل اُؼَٔ هجَ اُن‪ٛ‬بة اُ‪ ٠‬أُ٘يٍ‪.‬‬
‫ثَؼو ٓ٘قل٘‪،‬‬
‫ٍ‬ ‫أهٗ أ‪ّ ٝ‬واء‪ٛ‬ب‬
‫ٍ‬ ‫ٖ٘غ ُٔالثٌ األ‪ٛ‬لبٍ ؽ‪٤‬ش ‪ُِْ ٌٖٔ٣‬وًخ اٍزئغبه‬‫ٍ‬ ‫‪٣ .7‬ؼزجو أٌُبٕ ٓ٘بٍجًب إلْٗبء ٓ‬
‫‪ٝ‬ؽ‪٤‬ش ‪ٞ٣‬عل آٌبٗ‪ّ٤‬بد ًبك‪٤‬خ ُِ٘وَ أ‪ ١‬اٍزالّ اإلٓلاكاد ‪ٝ‬رَِ‪ ْ٤‬أُ٘زغبد‪ٝ ،‬ؽ‪٤‬ش ‪ ٌٕٞ٣‬أُ‪ٞ‬هغ هو‪٣‬جًب ٖٓ‬
‫ٓوًيٌٍبٗ‪ ٢‬ؽ‪٤‬ش ‪ ٌٖٔ٣‬اُؼض‪ٞ‬ه ػِىبُؼٔبٍ ثَ‪ُٜٞ‬خ ُٖ٘غ أُ٘زظ‪.‬‬‫ٍ‬

‫‪55‬‬
 ‫اٌغضء اٌغبدط ‪ -‬اٌزش‪٠ٚ‬ظ‬

‫ثؤٍؼبه ٓوج‪ُٞ‬خ ‪ ْٛ‬ػِ‪ ٠‬اٍزؼلا ٍك ُلكؼ‪ٜ‬ب‪ٓٝ ،‬غ مُي رجو‪٠‬‬

‫ٍ‬ ‫ٔ‪ٞ‬هغ ع‪٤‬ل ‪ٝ‬هل رو ّلّ ُِيث٘بء ٓ٘ز ًغب ع‪ً ّ٤‬لا‬
‫ٍ‬ ‫هل رزٔ‪ّ٤‬ي ٓوب‪ُٝ‬زي ث‬
‫ّ‬
‫أُج‪٤‬ؼبد ٓ٘قل‪ٚ‬خ‪ .‬كٔب ‪ ٞٛ‬اَُجت؟ هثّٔب اُيث٘بء ال ‪٣‬ؼوك‪ ٕٞ‬ؽزىج‪ٞ‬ع‪ٞ‬ك ٓوب‪ُٝ‬زي ‪٘ٓ ٝ‬زغبر‪ٜ‬ب‪ .‬رؾزبط اُ‪ ٠‬افجبه‪ ْٛ‬ػٖ‬
‫ٓوب‪ُٝ‬زي ‪ ٝ‬ػ ّٔب ‪ ٌٖٔ٣‬إٔ رو ّلٓ‪ُ٣ .ِْٜٜ‬طِن ػِ‪ٛ ٠‬ن‪ ٙ‬اُؼِٔ‪٤‬خ رَٔ‪٤‬خ اٌزش‪٠ٚ‬ظ ‪ ٢ٛٝ‬اُؼٖ٘و اُواثغ ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن‬
‫اَُجؼخ ‪ٝ . 7Ps‬رْ‪٤‬و ػِٔ‪٤‬خ اُزو‪٣ٝ‬ظ اُىبػالّ اُيث٘بء ثبُٔ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٝ ٚ‬عنث‪ُْ ْٜ‬وائ‪.ٚ‬‬

‫ِٓ ‪٠‬غت إػالِ‪ِٚ ُٙ‬ب ‪٠‬غت اػالِٗ ػٓ ِمب‪ٌٚ‬زه؟‬ ‫‪.7‬‬

‫هجَ اُو‪٤‬بّ ثبُزو‪٣ٝ‬ظ‪٣ ،‬غت إٔ رغ‪٤‬ت ػِ‪ٛ ٠‬ن ْ‪ ٖ٣‬اَُئاُ ْ‪:ٖ٤‬‬
‫ٖٓ ر‪ٞ‬ك اٍزوطبث‪ُْ ٚ‬واء ٓ٘زغبري؟‬ ‫‪‬‬
‫‪٤ً ٝ‬ق ر‪ٞ‬ك إٔ رو ّلّ ُ‪٘ٓ ْٜ‬ز‪ٞ‬عي ؟‬ ‫‪‬‬
‫د ‪ٝ‬ا‪ٙ‬ؾخ ػِ‪ٛ ٠‬ن‪ ٙ‬األٍئِخ‪ ،‬هلرن‪ٛ‬ت اُغ‪ٜٞ‬ك اُزو‪٣ٝ‬غ‪٤‬خ اُز‪ ٢‬رو‪ ّٞ‬ث‪ٜ‬ب ٍُل‪.ًٟ‬‬
‫إ ُْ رِٔي اعبثب ٍ‬

‫"تذ ّكر المكانة التً اتخذتها لمقاولتك‪ .‬من هم الزبناء الذٌن تستهدفهم؟ ما الذي قد ٌجعل مقالتك مختلفة؟‬
‫ستساعدك هذه المعلومات فً تحدٌد الفئة التً ستروج لها منتجاتك والمعلومات التً تود إطالعها علٌها‪".‬‬

‫إ ّوًخ "اُق‪ٚ‬و اُج‪ُٞٞ٤‬ع‪٤‬خ" ٓزقٖٖخ ك‪ ٢‬ث‪٤‬غ اُق‪ٚ‬و اُؼ‪٣ٞٚ‬خ‪ٝ .‬ال رَْٔ هبػلح ىث٘بء‪ٛ‬ب ًبكخ األٍو ثَ روزٖو‬
‫ػِ‪ ٠‬األٍو اُز‪ ٢‬رزٔزّغ ثلف ٍَ ع‪ّ٤‬ل ‪ٝ‬ر‪ ْٚ‬إٔؾبة أُ‪ ٝ ٖٜ‬اُ‪ٞ‬ظبئق اُن‪ْ٣ ٖ٣‬زو‪ ٕٝ‬أُ‪ٞ‬اك اُـنائ‪٤‬خ ٖٓ األٍ‪ٞ‬ام أُٔزبىح‬

‫‪56‬‬
 ‫‪٣ٝ‬زٖلؾ‪ ٕٞ‬أفجبه االٗزوٗذ ً َّ ‪ ّٕٞٔ ٚ٘٣ٝ ّٞ٣‬اُ‪ّ ٠‬جٌبد اُز‪ٞ‬إَ االعزٔبػ‪ٜ٣ ٝ ٢‬ز ّٔ‪ ٕٞ‬ثٖؾّز‪.ْٜ‬‬
‫ُنُي ال رو‪ ّٞ‬اُْوًخ ثبُزو‪٣ٝ‬ظ ُٔ٘زغبر‪ٜ‬ب ٖٓ فالٍ ر‪ٞ‬ى‪٣‬غ أُْ٘‪ٞ‬هاد ك‪ ٢‬اُْ‪ٞ‬اهع‪ ٝ ،‬اٗٔب رجزٌو ‪ٛ‬وهًب ع ّناثخ ُؼوٗ‬
‫ٓ٘زغبر‪ٜ‬ب ك‪ ٢‬اَُ‪ٞ‬م أُٔزبى ‪ ٝ‬ر‪ٚ‬غ اإلػالٗبد ػِ‪ ٠‬أُ‪ٞ‬اهغ اإلٌُزو‪٤ٗٝ‬خ اُز‪٣ ٢‬ووإ‪ٛ‬ب إٔؾبة أُ‪ ٝ ٖٜ‬رْ٘ئ ٕلؾخ‬
‫ُِٔ‪ٜ‬زٔ‪ ٖ٤‬ػِ‪ٕ ٠‬لؾخ اؽل‪ّ ٟ‬جٌبد اُز‪ٞ‬إَ االعزٔبػ‪ ٢‬ػٔ‪ٓٞ‬ب ُزؾَ‪ ٌ٤‬اُيث٘بء أُؾزِٔ‪ ٖ٤‬ؽ‪ ٍٞ‬اُزـل‪٣‬خ ‪ ٝ‬اُٖؾخ‪.‬‬
‫إ أٌُبٗخ اُز‪ ٢‬افزور‪ٜ‬ب هل ؽ ّلكد أُٔ‪ّ٤‬ياد اُلو‪٣‬لح ُِٔ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٝ.ٚ‬ثـ‪٤‬خ اٍزوطبة اُيث٘بء‪ ،‬ال ث ّل ٖٓ ا‪ٛ‬الػ‪ْٜ‬‬
‫ّ‬
‫ثبٍزٔواه ػِ‪ٓ ٠‬ب ‪ّ٤ٔ٣‬يى ‪ٝ‬ػِ‪ ٠‬أُيا‪٣‬ب اُز‪ ٢‬ثبٌٓبٗي رول‪ٜٔ٣‬ب ُ‪٣ ٝ .ْٜ‬غت اُؾوٓ ػِ‪ ٠‬إٔ رٌ‪ ٕٞ‬اُوٍبُخ اُز‪ ٢‬ر‪ٞ‬ع‪ٜٜ‬ب‬
‫َٓ٘غٔخ ثبَُ٘جخ ُٔقزِق ه٘‪ٞ‬اد اُز‪ٞ‬إَ اُز‪ ٢‬رَزؼِٔ‪ٜ‬ب‪ ٝ ،‬اال ٍ‪٤‬ورجي اُيث٘بء ‪٣ ُٖ ٝ‬ل‪ٜٞٔ‬ا اُوٍبُخ اُز‪ ٢‬ر‪ٞ‬عّ‪ٜٜ‬ب اُ‪.ْٜ٤‬‬
‫اما أػِ٘ذ ّوًخ "اُق‪ٚ‬واُج‪ُٞٞ٤‬ع‪٤‬خ" ُيث٘بء‪ٛ‬ب أّٗ‪ٜ‬ب رج‪٤‬غ ّزّ‪ ٠‬أٗ‪ٞ‬اع اُق‪ٚ‬و‪ ،‬كزِي اُوٍبُخ ُٖ رلوّم ٓوب‪ُٝ‬ز‪ٜ‬ب ػٖ‬
‫ٍبئوٓي‪ٝ‬ك‪ ١‬اُق‪ٚ‬و‪ .‬ثلالً ٖٓ مُي‪٘٣ ،‬جـ‪ ٢‬ػِ‪ ٠‬اُْوًخ إٔ رن ًّو ىث٘بء‪ٛ‬ب ثبٍزٔواه ّ‬
‫ثؤٕ اُق‪ٚ‬و اُز‪ ٢‬رج‪٤‬ؼ‪ٜ‬ب ‪ٛ‬بىعخ‬
‫‪ٝ‬ػ‪٣ٞٚ‬خ‪ ٢ٛٝ ،‬ثبُزبُ‪ّ ٕ ٢‬ؾ‪٤‬خ ألٕ اُْوًخ ال رَزقلّ أ‪ٓ ١‬ج‪٤‬لاد ً‪٤ٔ٤‬بئ‪٤‬خ ًٔب أّٗ‪ٜ‬ب رْوف ػِ‪ ٠‬ػِٔ‪ّ٤‬خ اُيهع‬
‫‪ٝ‬اُؾٖبك‪.‬‬
‫اُ‪ ٠‬عبٗت اُوٍبُخ األٍبٍ‪٤‬خ‪ٌ٘ٔ٣ ،‬ي اػطبء ٓؼِ‪ٓٞ‬بد ٓ‪ّٔ ٜ‬خ أفو‪ٓ ،ٟ‬ضَ‪:‬‬
‫‪ٓ ‬ب ‪ ٞٛ‬أُ٘زظ (أُ٘زغبد) اُن‪ ١‬رج‪٤‬ؼ‪ٚ‬؟‬
‫‪ٓ ‬ب ‪ ٞٛ‬اَُؼو ‪ّٝ‬و‪ ٛٝ‬اُلكغ؟‬
‫‪ ٖٓ ‬أ‪ُِ ٌٖٔ٣ ٖ٣‬يث٘بء ّواء أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٚ‬؟‬
‫‪ٓ ‬ز‪٣ ٠‬لزؼ ٓؾِّي اُزغبه‪١‬؟‬

‫النشاط ‪13‬‬

‫‪ ٖٓ َٛ‬اُ‪ٞ‬ا‪ٙ‬ؼ ثبَُ٘جخ اُ‪٤‬ي ٖٓ ‪ ْٛ‬اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪ٓٝ ْٜ‬ب ‪ ٢ٛ‬اُوٍبُخ اُز‪٣ ٢‬غت إٔ روٍِ‪ٜ‬ب اُ‪ْٜ٤‬؟‬

‫‪ٝ‬إ ُْ ‪ ٌٖ٣‬مُي ‪ٝ‬ا‪ٙ‬ؾًب‪٣ ،‬وع‪ٓ ٠‬واعؼخ أٌُبٗخ اُز‪ً٘ ٢‬ذ هل ‪ٙٝ‬ؼز‪ٜ‬ب ك‪ ٢‬اُغيء اُضبٗ‪.٢‬‬

‫‪ِ ..‬خزٍف اٌطشلٍٍزش‪٠ٚ‬ظ‬

‫‪ .30‬اإلػالٔبد‬
‫د ُِيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪ ْٜ‬ثؾ‪٤‬ش رغؼِ‪ ْٜ‬أًضو ا‪ٛ‬زٔب ًٓب ك‪ّ ٢‬واء اَُِغ أ‪ٝ‬‬
‫رْ‪٤‬و االػالٔبد اُ‪ ٠‬ػِٔ‪٤‬خاػطبء ٓؼِ‪ٓٞ‬ب ٍ‬
‫اُقلٓبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب‪.‬‬

‫‪57‬‬
 ‫النشاط ‪14‬‬

‫‪ َٛ .0‬رو‪ ّٞ‬ثبػالٗبد ػٖ ٓوب‪ُٝ‬زي؟ ٓب ‪ٞٗ ٞٛ‬ع اإلػالٗبد اُن‪ ١‬رو‪ ّٞ‬ث‪ٚ‬؟‬

‫‪ َٛ .5‬رؼوف ‪ٛ‬وهًب أفو‪ُِ ٟ‬و‪٤‬بّ ثبإلػالٗبد ؟ ٓب ‪ ٢ٛ‬؟ ُٔبما ُْ رَزقلٓ‪ٜ‬ب ؟‬

‫ػل‪٣‬لح ‪ ٢ٛ‬أٍبُ‪٤‬ت اإلػالٕ اُغٔبػ‪ ٢‬اُز‪ ٢‬رطبٍ اُغٔ‪٤‬غ ً َّ ‪ٓ ،ّٞ٣‬ضَ اإلػالٗبد ػِ‪ ٠‬اُزِلي‪ ٝ ٕٞ٣‬اإلماػخ ‪ٝ‬اإلػالٗبد‬
‫ًج‪٤‬و ٖٓ اُ٘بً‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ك‪ ٢‬اُٖؾق ‪ٝ‬أُغالد ‪ٝ‬اُِ‪ٞ‬ؽبد اإلػالٗ‪٤‬خ ‪ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب‪ٓ ٝ.‬ؼظٔ‪ٜ‬ب ٌِٓلخ ُِـب‪٣‬خ ‪ٌُٜ٘ٝ‬ب رَٖ اُ‪ ٠‬ػل ٍك‬
‫كِِ٘و‪ٗ ٠‬ظوح ػِ‪ ٠‬ثؼ٘ أٍبُ‪٤‬ت اُزو‪٣ٝ‬ظ اُز‪ ٢‬ال رَز‪ٞ‬عت اٗلبم اٌُض‪٤‬و ٖٓ أُبٍ‪.‬‬
‫األد‪ٚ‬اد األعبع‪١‬خ ٌإلػالْ ػٓ ِمب‪ٌٚ‬زه‬ ‫•‬
‫‪ -‬اُِ‪ٞ‬ؽبد ‪ٝ‬أُِٖوبد ‪ٝ‬اٌُز‪ّ٤‬جبد ‪ٝ‬أُْ٘‪ٞ‬هاد ‪ٝ‬اُْ٘واد‪ٝ،‬اُز‪ ٢‬رطِغ اُيث٘بء ؽ‪ ٍٞ‬اُؼو‪ٙٝ‬بد اُقبٕخ‬
‫‪ٝ‬اُؾَ‪ٓٞ‬بد ‪ٝ‬أُ٘زغبد اُغل‪٣‬لح ‪ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب‪.‬‬
‫‪ ‬هبئٔخ األٍؼبه اُز‪ ٢‬رطِغ اُ٘بً ػِ‪ ٠‬عٔ‪٤‬غ أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رولٓ‪ٜ‬ب ثبإل‪ٙ‬بكخ اُ‪ٍ ٠‬ؼو‪ٛ‬ب‪.‬‬
‫‪ ‬أُج‪ٓٞ‬بد اُٖ‪ٞ‬ه اُز‪ ٢‬رَُزقلّ ُؼوٗ أُ٘زغبد اُز‪ٌ٘ٔ٣ ٢‬ي ٕ٘ؼ‪ٜ‬ب ‪ٝ‬اُز‪َ٤ُ ٢‬ذ ٓ‪ٞ‬ع‪ٞ‬كح ك‪ ٢‬أُقيٕ‪.‬‬
‫‪ ‬ثطبهبد اُي‪٣‬بهح اُز‪ ٢‬رطِغ اُ٘بً ػِىٔوب‪ُٝ‬زي‪ :‬أٍ‪ٜ‬ب ‪ٞٓ ٝ‬هؼ‪ٜ‬ب ‪ٝ‬أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رج‪٤‬ؼ‪ٜ‬ب‪.‬‬

‫اٗطجبع ع‪ّ٤‬ل‪٣ ،‬غت‬

‫ٍ‬ ‫‪ٛ‬ن‪ ٢ٛ ٙ‬األك‪ٝ‬اد األٍبٍ‪٤‬خ اُز‪ ٢‬رَزقلٓ‪ٜ‬ب ٓؼظْ اُْوًبد ك‪ ٢‬اإلػالٕ ػٖ ٓ٘زغبر‪ٜ‬ب‪ ٖٓ ٝ .‬أعَ روى‬
‫إٔ رؾوٓ ػِ‪ ٠‬رٌ‪ ٕٞ‬األك‪ٝ‬اد اُزو‪٣ٝ‬غ‪٤‬خ اُز‪ ٢‬رقزبه‪ٛ‬ب ٍِ‪ٔ٤‬خ ‪ ٝ‬أُؼِ‪ٓٞ‬بد اُز‪ ٢‬رؼو‪ٜٙ‬ب ‪ٝ‬ا‪ٙ‬ؾخ‪ ٖٓ ٝ .‬أُ‪ ّْ ٜ‬أ‪ ًٚ٣‬ب‬
‫إٔ رٌ‪ًِّٜ ٕٞ‬ب َٓ٘غٔخ ٓغ ثؼ‪ٜٚ‬ب ٖٓ ؽ‪٤‬ش االٍْ ‪ ٝ‬اُْؼبه ‪ ٝ‬األُ‪ٞ‬إ ‪ ٝ‬اُزٖٔ‪ ٝ ْ٤‬األٍِ‪ٞ‬ة ‪ ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب ٖٓ اُؼ٘بٕو‪.‬‬
‫كؼ٘لٓب ‪٣‬و‪ ٟ‬اُيث٘بء ٕ‪ٞ‬هحً ٓوا ًها ‪ٝ‬رٌوا ًها‪ ،‬ريكاك اإلٌٓبٗ‪٤‬خ ك‪ ٢‬إٔ ‪٣‬زن ًّو‪ٛٝ‬ب‪.‬‬

‫‪58‬‬
‫‪٣‬ؾز‪ ١ٞ‬اإلػالٕ اُ‪ ٠‬اُ‪َ٤‬به ػِ‪ ٠‬اٌُض‪٤‬و ٖٓ أُؼِ‪ٓٞ‬بد اُز‪ ٢‬رؼطَّ ٓلؼ‪ٝ ُٚٞ‬رٔ٘غ اُ٘بً ٖٓ هواءر‪ .ٚ‬أٓب اإلػالٕ أُ‪ٞ‬ع‪ٞ‬ك‬
‫د ٓ‪ٞ‬عيح ثبروبٕ ‪ ٝ‬رور‪٤‬ت‪ُ .‬نُي‪ٍٞ ،‬ف ‪٣‬غنة أُي‪٣‬ل ٖٓ اُ٘بً ‪ٍٝ‬زٌ‪ ٕٞ‬اُلوٕخ أًجو‬ ‫ػِ‪ ٠‬اُ‪ ٖ٤ٔ٤‬ك‪٣ ٜٞ‬ظ‪ٜ‬و ٓؼِ‪ٓٞ‬ب ٍ‬
‫ُ‪٤‬ووأ‪ ٙ‬اُ٘بً ‪٣ٝ‬زن ًّو‪.ٙٝ‬‬
‫هثٔب رٌ‪ٛ ٕٞ‬جبػخ أُ‪ٞ‬اك اُلػبئ‪٤‬خ ٌِّٓلخ‪ُ ،‬نا ػِ‪٤‬ي إٔ رل ٌّو ِٓ‪ًّ٤‬ب ك‪ٌٓ ٢‬بٕ ‪ٙٝ‬غ أُِٖوبد اُزو‪٣ٝ‬غ‪٤‬خ ‪ ٝ‬األّقبٓ اُن‪ٖ٣‬‬
‫ٍز‪ٞ‬ىع ػِ‪ ْٜ٤‬اُْ٘واد ‪ ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب ٖٓ األٓ‪ٞ‬ه‪ ،‬ؽزّ‪ ٠‬رٌ‪ ٕٞ‬اػالٗبري كؼبُخ‪.‬‬

‫‪59‬‬
 ‫إ ر‪ٞ‬ى‪٣‬غ اُْ٘واد ك‪ ٢‬اُْبهع ُ‪َ٤‬ذ ‪ِ٤ٍٝ‬خ ك ّؼبُخ ُإلػالٕ‪ ،‬ألٕ ٓؼظْ اُ٘بً ٍ‪٤‬زقِٖ‪ ٖٓ ٕٞ‬رِي اُْ٘واد ك‪ٞ‬هً ا‪،‬‬
‫األٓو اُن‪٣ ١‬زوى اٗطجب ًػب ثؤٕ ٓوب‪ُٝ‬زي َٓئ‪ُٝ‬خ ػٖ ‪ٛ‬وػ اُ٘لب‪٣‬بد ك‪ ٢‬اُْ‪ٞ‬اهع‪.‬‬

‫اٌ‪ٙ‬ذا‪٠‬ب اٌز‪ ٟ‬رحًّ اعُ اٌّحً‬ ‫•‬

‫ؿبُجًب ٓب رَُزقلّ أُ‪ٞ‬اك اُزو‪٣ٝ‬غ‪٤‬خ اُز‪ ٢‬رؾَٔ اٍْ أُؾَ ٓضَ اٌُئ‪ ٝ ًٝ‬اُوجؼبد ‪ٝ‬اُؤٔ إل‪ٛ‬الم أُج‪٤‬ؼبد ‪ٌٜ٘ٔ٣ ٝ‬ب‬
‫اُزو‪٣ٝ‬ظ ُِٔوب‪ُٝ‬زي‪ ٝ .‬ك‪ٛ ٢‬نا اإل‪ٛ‬به‪ ،‬ال ث ّل ٖٓ ٓواػبح ٓب ‪:٢ِ٣‬‬
‫‪ ‬افزو ّ‪٤‬ئًب ‪ّ ٞ٣‬ك ىث٘بءى اُؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪ .ٚ٤‬كبما ًبٕ اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪٘٣ ْٜ‬زٔ‪ ٕٞ‬اُ‪ ٠‬كئخ األ‪ٛ‬لبٍ‪ٍ ،‬زٌ‪ٕٞ‬‬
‫األُؼبة أ‪ ٝ‬اُجبُ‪ٗٞ‬بد كٌوح ع‪ّ٤‬لح‪ ،‬ك‪ ٢‬ؽ‪ّ ٖ٤‬‬
‫إٔ أُوا‪ٛ‬و‪ ٖ٤‬أ‪ ٝ‬اُجبُـ‪٤ٍ ٖ٤‬ل ّ‬
‫‪ ِٕٞٚ‬اُوجؼبد أ‪ ٝ‬اُؤٖبٕ‪.‬‬
‫‪ ‬افزو اػالٗبري ثؾٌٔخ‪ .‬اما ثل‪ ٟ‬اُؤ‪ ٔ٤‬عٔ‪٤‬الً كَ‪ٞ‬ف ‪ِ٣‬جَ‪ .ٚٗٞ‬أ ّٓب اما ًبٕ اُؤ‪ ٔ٤‬هج‪ً ٤‬ؾب ‪٣ ٝ‬ـطّ‪ّ ٚ٤‬ؼبه‬
‫ًج‪٤‬و‪ ،‬كَ‪ٞ‬ف ‪٣‬وٓ‪ ٚٗٞ‬ؿبُجب‪.‬‬
‫‪ ‬افزو ٍِؼخ رٌ َّٔ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬أ‪ ٌٖٔ٣ ٝ‬اٍزقلآ‪ٜ‬ب ٓؼ‪ .ٚ‬ػِ‪ٍ ٠‬ج‪ َ٤‬أُضبٍ‪ ،‬رلػْ ّوًخ "اُق‪ٚ‬و‬
‫اُج‪ُٞٞ٤‬ع‪٤‬خ" أٍِ‪ٞ‬ة اُؾ‪٤‬بح أُواػ‪ُِ ٢‬ج‪٤‬ئخ‪ُٝ ،‬نُي ‪٣‬غت إٔ ر‪ّ ٞ‬ىع أً‪٤‬ب ًٍب ٖٓ٘‪ٞ‬ػخ ٖٓ اُؤبُ ‪ٓٝ‬طج‪ٞ‬ػًب ػِ‪ٜ٤‬ب‬
‫ّؼبه اُْوًخ ثلالً ٖٓ األً‪٤‬بً اُجالٍز‪٤ٌ٤‬خ‪.‬‬

‫• ‪ٚ‬عبئً اإلػالَ‪ :‬اٌزٍفض‪ٚ ْٛ٠‬اإلراػخ ‪ ٚ‬اٌصحف‬

‫‪ُ٣‬ؼزجو اإلػالٕ ك‪ٕ ٢‬ؾ‪٤‬لخ ٓؾِ‪ّ٤‬خ ٓ٘بٍجًب ‪ٌِٓ ٌُٚ٘ٝ‬ق ع ّلا ك‪ٓ ٢‬ؼظْ اُؾبالد‪.‬‬
‫‪ٝ‬هل رٌ‪ ٕٞ‬اإلػالٗبد ػِ‪ ٠‬اُواك‪ٓ ٞ٣‬ل‪٤‬لحً ك‪ ٢‬ثؼ٘ األٓبًٖ‪ٝ ،‬ال ٍ‪ّٔ٤‬ب ك‪ ٢‬رِي اُز‪ ٢‬ر‪ ْٚ‬اٌُض‪٤‬و ٖٓ اُن‪ ٖ٣‬ال ‪٣‬غ‪٤‬ل‪ٕٝ‬‬
‫اُوواءح ‪ٝ‬اٌُزبثخ‪.‬‬
‫أٓب اإلػالٗبد ػِ‪ّ ٠‬بّخ اُزِلي‪ ٕٞ٣‬ك‪ٌِٓ ٢ٜ‬لخ ‪ٝ‬رِغؤ اُ‪ٜ٤‬ب ػبكح اُْوًبد اٌُج‪٤‬وح اُز‪ ٢‬روؿت ك‪ ٢‬اُ‪ ٍٕٞٞ‬اُ‪ ٠‬أًجو‬
‫ػل ٍك ٖٓ اُيث٘بء ك‪٘ٓ ٢‬طوخ ‪ٝ‬اٍؼخ‪.‬‬

‫‪60‬‬
‫لٌست جمٌع اإلعالنات مكلفة بالضرورة‪ .‬كن مبد ًعا! هناك عدّة طرق مبتكرة لإلعالنات غٌر مكلفة‪.‬‬
‫فكلّما كان اإلعالن الذي تبتكره مبد ًعا كلّما جذب االنتباه‪.‬‬

‫السوق الممتاز‬

‫الخضر‬
‫الخضراء‬

‫ًبٗذ ٓ‪٤‬ياٗ‪٤‬خ ٓوب‪ُٝ‬خ "اُق‪ٚ‬واُج‪ُٞٞ٤‬ع‪٤‬خ" ٓؾل‪ٝ‬كحً ع ًّلا ُِلػب‪٣‬بد‪ .‬كبُْوًخ ال رَزط‪٤‬غ رؾ َّٔ ًِلخ اإلػالٗبد ك‪ ٢‬اإلماػخ‬
‫أعَبّ ٓزؾوّ ًخ‪ٌٜ٘ٔ٣ .‬ب‬
‫ٍ‬ ‫أ‪ٝ‬اُزِلي‪ٓ ٝ .ٕٞ٣‬غ مُي‪ ،‬رٔ ٌّ٘ذ ٖٓ اػالّ ىث٘بء‪ٛ‬ب ثٔ٘زغبر‪ٜ‬ب ٖٓ فالٍ ‪ٙٝ‬غ اإلػالٗبد ػِ‪٠‬‬
‫ّقٔ الهرلاء‬
‫ٍ‬ ‫ٓضالً اثزٌبه ُجبً ػِ‪ ٌَّ ٠‬عيهح ‪ٙٝ ٝ‬غ ّؼبه ّوًخ "اُق‪ٚ‬واُج‪ُٞٞ٤‬ع‪٤‬خ" ػِ‪ ٖٓ ٝ ٚ٤‬ص ّْ اٍزقلاّ‬
‫اُِّجبً ‪ ٝ‬اُ‪ٞ‬ه‪ٞ‬ف أٓبّ ٓؾالد اَُ‪ٞ‬م أُٔزبى‪.‬‬

‫‪ .35‬اٌؼش‪ٚ‬ض اٌزش‪٠ٚ‬غ‪١‬خ‬
‫رْ‪٤‬و اٌؼش‪ٚ‬ض اٌزش‪٠ٚ‬غ‪١‬خ اُ‪ٓ ٠‬قزِق اُزور‪٤‬جبد اُز‪ ٢‬رو‪ ّٞ‬ث‪ٜ‬ب ُلكغ اُيث٘بء اُ‪ّ ٠‬واء أُي‪٣‬ل ٖٓ أُ٘زغبد ثؼل كف‪ُْٜٞ‬‬
‫م ٓقزِلخ‪.‬‬
‫أُؾَ اُزغبه‪ٌ٘ٔ٣ .١‬ي اُزو‪٣ٝ‬ظ ُِٔج‪٤‬ؼبد ثطو ٍ‬

‫غش‪٠‬مخ اٌؼشض‬ ‫‪‬‬

‫رْ‪٤‬و غش‪٠‬مخ اٌؼشض اُ‪ٛ ٠‬و‪٣‬وخ رور‪٤‬ت ث‪ٚ‬بئؼي ك‪ ٢‬أُؾَ‪ .‬رؼزجو ‪ٛ‬و‪٣‬وخ اُؼوٗ ع‪ّ٤‬لح ؽ‪ ٖ٤‬رَ‪ َّٜ‬ػِ‪ ٠‬اُيث٘بء هإ‪٣‬خ‬
‫أُ٘زغبد ؽزّ‪٣ ٠‬زٔ ٌّ٘‪ٞ‬ا ٖٓ افز‪٤‬به رِي اُز‪٣ ٢‬و‪٣‬ل‪ّ ٕٝ‬واء‪ٛ‬ب‪.‬‬

‫ك‪ٓ ٢‬ب ‪ ٢ِ٣‬ثؼ٘ األكٌبه ؽ‪ٛ ٍٞ‬وم ػوٗ ث‪ٚ‬بئؼي ُي‪٣‬بكح ٓج‪٤‬ؼبري ‪:‬‬

‫‪61‬‬
 ‫‪ .3‬أػشض اٌغبٔت األِبِ‪ٌٍ ٟ‬ؼٍت‬ ‫‪.2‬إعؼً اٌشف‪ٛ‬ف ف‪ِ ٟ‬حٍّه رجذ‪ٚ‬‬ ‫‪ .1‬إعّغ اٌغٍغ اٌّّبصٍخ ِغ ثؼع‪ٙ‬ب‬
‫ثٖ‪ٞ‬هح ػبٓخ‪٣ ،‬جل‪ ٝ‬اُغبٗت األٓبٓ‪٢‬‬ ‫ٍِ‪١‬ئخ ثبٌّٕزغبد‬ ‫‪ٙ‬غ أُ٘زغبد أُٔبصِخ هوة ثؼ‪ٜٚ‬ب‬
‫ُِؼِت عٔ‪٤‬الً ‪ٝ‬ع ّناثًب‪ .‬ك‪ٜ‬نا األٓو‬ ‫ال رجو‪ ٢‬اٌُض‪٤‬و ٖٓ اُج‪ٚ‬بئغ ك‪٢‬‬ ‫اُجؼ٘‪ .‬ك‪ٜ‬نا األٓو ٍ‪ ََّٜ٤‬ػِ‪٠‬‬
‫ٍ‪ ََّٜ٤‬ػِىبُيث٘بء هإ‪٣‬خ اَُِغ‬ ‫أُقيٕ‪ٙ .‬غ ٓؼظْ ث‪ٚ‬بئؼي ك‪٢‬‬ ‫اُيث٘بء اُؼض‪ٞ‬ه ػِ‪ٓ ٠‬ب ‪٣‬جؾض‪ ٕٞ‬ػ٘‪ٚ‬‬
‫أُل‪ِٚ‬خ ُل‪٣ٝ ْٜ٣‬غنث‪ِٜٔ‬زغوثخ اَُِغ‬ ‫اُوك‪ٞ‬ف ؽزّ‪َ٣ ٠‬زط‪٤‬غ اُيث٘بء هإ‪٣‬ز‪ٜ‬ب‬ ‫‪َ٤ٍٝ‬وّع ػِٔ‪٤‬خ اُجؾش‪.‬‬
‫اُغل‪٣‬لح‪.‬‬ ‫‪ّٝ‬واء‪ٛ‬ب‪ .‬ال رلع اُوك‪ٞ‬ف ك‪ٓ ٢‬ؾِّي‬ ‫ػِ‪ٍ ٠‬ج‪ َ٤‬أُضبٍ‪:‬‬
‫رلوؽ‪ ،‬كبُوك‪ٞ‬ف اُلبهؿخ رؼ٘‪ ٢‬إٔ‬ ‫‪ٙ ‬غ أُْو‪ٝ‬ثبد اَُبف٘خ ٓضَ‬
‫ٓقي‪ ٕٝ‬اُج‪ٚ‬بئغ ٓ٘ظّْ ثٌْ ٍَ ٍ‪٢‬ء‪.‬‬ ‫اُْب‪ ٝ ١‬اُو‪ٜٞ‬ح ‪ ٝ‬اٌُبًب‪ً ٓ ٝ‬ؼب‪.‬‬
‫‪ٙ ‬غ ًبكّخ ٓ‪ٞ‬اك اُز٘ظ‪٤‬ق ٓ ًؼب‪.‬‬

‫‪62‬‬
 ‫‪ .4‬أػشض األعؼبس ثشى ًٍ ‪ٚ‬اظح‬

‫ٓ٘زظ‪ .‬أًزت اَُؼو ثق‪ً ٍّٜ‬ج‪٤‬و ؽزّ‪٣ ٠‬وا‪ ٙ‬اُيث٘بء ث‪ٞٙٞ‬ػ‪.‬‬

‫ٍ‬ ‫ّ‬
‫اُوف رؾذ ً َّ‬ ‫‪ٌ٘ٔ٣‬ي ‪ٙٝ‬غ اَُؼو ػِ‪ ٠‬ؽبكخ‬

‫‪ .5‬ظغ اٌجعبئغ ح‪١‬ش ‪ّ٠‬ىٓ سؤ‪٠‬ز‪ٙ‬ب ثغ‪ٌٛٙ‬خ‬

‫ضع السلع الصغٌرة مثل الحلوٌات فً وعا ٍء زجاجً ح ّتى ٌتم ّكن الزبناء من رؤٌتها‪ٌ .‬مكن رؤٌة السلع بسهول ٍة أكبر‬
‫ف بمستوى العٌن‪ .‬استخدم‬ ‫عندما توضع بمستوى العٌن‪ ،‬لذلك ضع المنتجات التً ترغب فً التروٌج لها على رفو ٍ‬
‫الرفوف التً تقع بالقرب من األرض أو السقف لوضع السلع الرائجة و المعروفة‪.‬‬

‫‪ِٕ ‬صبد اٌؼشض اٌخب ّ‬

‫صخ‬
‫‪ٚ‬ب اٍزقلاّ ٖٓ٘بد‬
‫ٕخ ُِؼوٗ ث‪ٜ‬لف ث‪٤‬غ أُي‪٣‬ل ٖٓ ٍِؼي اُؼبك‪٣‬خ أ‪ٝ‬أُ‪٤ٍٔٞ‬خ أ‪ ٝ‬اُغل‪٣‬لح‪ٌ٘ٔ٣ .‬ي أ‪ً ٣‬‬ ‫اٍزقلّ ‪ٛ‬وهًب فب ّ‬
‫ٕخ ُؼو‪ٙ‬بَُِغ اُز‪ ٢‬رجبع ثٌْ ٍَ ثط‪٢‬ء ‪ٝ‬اَُِغ اُول‪ٔ٣‬خأ‪ ٝ‬أُز‪ّ ٚ‬وهح ثؼ٘ اُْ‪٢‬ء‪.‬‬ ‫فب ّ‬
‫‪٣‬غت إٔ ‪ ٖٓ ٌٕٞ٣‬اَُ‪ َٜ‬ػِ‪ ٠‬اُ٘بً هإ‪٣‬خ ‪ٛ‬وم اُؼوٗ اُقبٕخ‪ .‬اثزٌو ِٖٓوًب إل‪ٛ‬الع ىث٘بءى ػِ‪ ٠‬اُؼو‪ٙٝ‬بد‬
‫اُقبٕخ ‪ٙٝ‬ؼ‪ ٚ‬ثغبٗت اَُِغ أُؼ٘‪٤‬خ‪ًٔ .‬ب ‪ٌ٘ٔ٣‬ي ػوٗ أُِٖن فبهط أُؾَ ُزض‪٤‬و ا‪ٛ‬زٔبّ اُيث٘بء ‪ ٝ‬رَزوطج‪ ْٜ‬اُ‪٠‬‬
‫كافَ أُؾَ‪ .‬كطو‪٣‬وخ اُؼوٗ اُغ‪ّ٤‬لح ٍزي‪٣‬ل ٖٓ ٓج‪٤‬ؼبري‪.‬‬

‫‪63‬‬
 ‫‪ٝ‬ك‪ ٢‬ؽبُخ ٓب ً٘ذ رج‪٤‬غ ٓ٘زغبري ػجو اإلٗزوٗذ ٖٓ فالٍ ٓ‪ٞ‬هؼي اإلٌُزو‪٣ ،٢ٗٝ‬غت إٔ رَزقلّ أُجلأ ٗلَ‪.ٚ‬‬

‫ضا عملٌّة ترتٌب منتجاتك أو مخزونك بطرٌقة آمنة وعمل ٌّة‪ٌ .‬مكنك قراءة المزٌد عن‬‫تشمل طرٌقة العرض أٌ ً‬
‫هذا الموضوع فً الكتٌّب بعنوان "المشترٌات و تدبٌر المخزون"‪.‬‬

‫‪64‬‬
 ‫إٌ‪١‬ه اٌّض‪٠‬ذ ِٓ األفىبس ح‪ٛ‬ي غشق اٌزش‪٠ٚ‬ظ ٌٍّج‪١‬ؼبد‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ .2‬لُُ ثزٕظ‪ ُ١‬اٌمشػخ‬ ‫‪ .1‬دع اٌضثٕبء ‪٠‬غ ّشث‪ِٕ ْٛ‬زغبد عذ‪٠‬ذح‬

‫‪ٛ‬نا اُجوّبٍ ‪٣‬لكغ اُ٘بً إلٗلبم أُي‪٣‬ل ٖٓ أُبٍ ك‪ٓ ٢‬زغو‪ٙ‬‬ ‫‪٣‬لػ‪" ٞ‬اُقجو اُِن‪٣‬ن" ىث٘بء‪ُ ٙ‬زل‪ ّٝ‬م أُ٘زغبد اُغل‪٣‬لح‬
‫ٖٓ فالٍ اعواء هوػخ اُز‪ ٢‬رؼط‪ ْٜ٤‬كوٕخ هثؼ ع‪ٞ‬ائي‪.‬‬ ‫ؽزّ‪٣ ٠‬وؿج‪ٞ‬ا ثْوائ‪ٜ‬ب‪.‬‬

‫‪ .3‬لذَّ اٌؼش‪ٚ‬ض اٌز‪ٛ‬ظ‪١‬ح‪١‬خ‬

‫‪ْ٣‬وػ اُؼبَٓ ‪ٛ‬و‪٣‬وخ اٍزؼٔبٍ اُلوٕ أَُْ‪ .٢‬أػوٗ ُِيث٘بء ‪ٛ‬و‪٣‬وخ اٍزقلاّ أُ٘زغبد اُزو٘‪٤‬خ أ‪ ٝ‬اُز‪٢‬‬
‫‪ٖ٣‬ؼت ك‪ٜٜٔ‬ب‪ .‬ػ٘لٓب ‪٣‬و‪ ٟ‬اُيث٘بء ‪ٛ‬و‪٣‬وخ اٍزؼٔبٍ أُ٘زغبد ‪ٝ‬كؼبُ‪٤‬ز‪ٜ‬ب‪ٖ٤ٍ ،‬جؾ‪ ٕٞ‬أًضو ا‪ٛ‬زٔب ًٓب ثْوائ‪ٜ‬ب‪.‬‬

‫لُ ثج‪١‬غالمنتجاتالتيتك ّمل بعضها‬ ‫‪.4‬‬

‫‪65‬‬
 ‫‪٣‬ؾزبط أُٖجبػ اُ‪٤‬ل‪ ١ٝ‬اُ‪ّ ٠‬بؽ ٍٖ ُِجطبه‪٣‬خ‪ .‬كال ‪ ٌٖٔ٣‬اٍزؼٔبُ‪ ٚ‬ثٔلوك‪ٝ .ٙ‬ث‪ٜ‬لف ى‪٣‬بكح أُج‪٤‬ؼبد‪ٙ ،‬غ‬
‫أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رٌ َّٔ ثؼ‪ٜٚ‬ب ثغبٗت ثؼ‪ٜٚ‬ب اُجؼ٘‪ ٝ .‬هْ ثزنً‪٤‬واُيث٘بء ثْوائ‪ٜ‬ب‪.‬‬

‫‪ .4‬لُ ثج‪١‬غ إٌّزغبد اٌّزىبٍِخ‬

‫"ال توجد قواعد ثابتة للعروض التروٌجٌة‪ ،‬ولكن تذ ّكر‪:‬‬
‫‪ ‬كن مبد ًعا وطبّق أفكارك و حاول القٌام بشً ٍء مختلف‪.‬‬
‫‪ ‬حافظ على اهتمام الزبناء‪ .‬غ ٌّر باستمرار طرٌقة التروٌج للمبٌعات واستخدم كل طرٌقة لفترة‬
‫قصٌرة من الزمن‪.‬‬
‫‪ ‬ال تقم بالعدٌد من العروضات التروٌجٌّة فً نفس الوقت‪ .‬فقد ٌشعرالزبناء بأ ّنك تجبرهم على‬
‫الشراء‪".‬‬

‫النشاط ‪15‬‬

‫‪ٓ .0‬ب ‪ ٢ٛ‬أٗ‪ٞ‬اع اُؼو‪ ٗٝ‬اُزو‪٣ٝ‬غ‪ّ٤‬خ اُز‪ً٘ ٢‬ذ رو‪ ّٞ‬ث‪ٜ‬ب؟ ‪ ٢ٛ َٛ‬ك ّؼبُخ؟‬

‫‪ٓ .5‬ب ‪ ٢ٛ‬األٗ‪ٞ‬اع األفو‪ ٖٓ ٟ‬اُؼو‪ ٗٝ‬اُزو‪٣ٝ‬غ‪ّ٤‬خ اُز‪ٍ ٢‬زو‪ ّٞ‬ث‪ٜ‬ب ك‪ٓ ٢‬ؾِّي اُزغبه‪١‬؟‬
‫‪66‬‬
 ‫اٌذػب‪٠‬خ‬ ‫‪.37‬‬

‫رؼزجو "رؼب‪٤ٗٝ‬خ اُؼََ" ْٓو‪ً ٝ‬ػب رغبه‪ًّ٣‬ب ٗبع ًؾب ُزوث‪٤‬خ اُ٘ؾَ‪ٝ .‬هل ًزت ٕؾبك‪ٓ ٢‬وبال ػٖ ‪ٛ‬نا اُزؼب‪٤ٗٝ‬خ ك‪٢‬‬
‫اُٖؾ‪٤‬لخ أُؾِ‪٤‬خ‪ ٝ .‬ثل‪ٛ َٚ‬ن‪ ٙ‬اُلػب‪٣‬خ‪ ،‬اًزْق اُؼل‪٣‬ل ٖٓ اُ٘بً ٓ٘زغبر‪ٜ‬ب ‪ ٝ‬ثبُزبُ‪ ٢‬ىاكد ٓج‪٤‬ؼبد اُزؼب‪٤ٗٝ‬خ‪.‬‬

‫رْ ٌَّ اٌذػب‪٠‬خ ‪ٛ‬و‪٣‬وخ ٓغبٗ‪٤‬خ ُِزو‪٣ٝ‬ظ ٖٓ فالٍ ٓوبالد رْ٘و ك‪ٕ ٢‬ؾ‪٤‬لخ أ‪ٓ ٝ‬غِخ‪ ،‬أ‪ ٝ‬هٖخ رُؼوٗ ػِ‪ّ ٠‬بّخ‬
‫ثٌَْ ا‪٣‬غبث‪َ٤ٍ ،٢‬بػل مُي ك‪ٓ ٢‬ب ثؼل ػِ‪٠‬‬
‫ٍ‬ ‫اُزِلي‪ ٕٞ٣‬رقجو اُ٘بً ػٖ ٓوب‪ُٝ‬زي ‪٘ٓٝ‬زغبر‪ٜ‬ب‪ ٝ .‬اما ر ّْ ‪ٕٝ‬ق ٓوب‪ُٝ‬زي‬
‫ى‪٣‬بكح ٓج‪٤‬ؼبري‪.‬‬
‫ُ‪ ٖٓ ٌ٤‬اَُ‪ َٜ‬اُؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬كػب‪ٍ ٣‬خ ُٔوب‪ُٝ‬زي‪ٌ٘ٔ٣ .‬ي ًزبثخ هٍبُخ ّ‪ّ٤‬وخ ُٖؾ‪٤‬لخ أ‪ٓ ٝ‬غِخ ٓؾِ‪٤‬خ أ‪ُٔ ٝ‬ؾطبد اإلماػخ ‪ٝ‬‬
‫اُزِلي‪ ٕٞ٣‬أُؾِ‪٤‬خ رٖق ك‪ٜ٤‬ب اُْ٘ب‪ٛ‬بد اُز‪ ٢‬رو‪ ّٞ‬ث‪ٜ‬ب ‪٤ً ٝ‬ق رقلّ أُغزٔغ أُؾِ‪ .٢‬اما أصبهد هٖي ا‪ٛ‬زٔبٓ‪ ْٜ‬كول‬
‫‪٣‬ووّ ه‪ٝ‬ا ًزبثخ ٓوبال ػٖ ٓوب‪ُٝ‬زي أ‪ ٝ‬ثش روو‪٣‬و ؽ‪.ُٚٞ‬‬
‫ٖٓ ٗبؽ‪٤‬خ أفو‪ ،ٟ‬ال ‪ٌ٘ٔ٣‬ي اُزؾ ٌّْ ثٔب ‪ٌ٣‬زج‪ّ ٚ‬قٔ آفو ػٖ ٓوب‪ُٝ‬زي ًٔب ‪ ٞٛ‬اُؾبٍ ك‪ٓ ٢‬غبٍ اإلػالٕ‪ .‬كبُلػب‪٣‬خ اَُِج‪ّ٤‬خ‬
‫هل رؾلس رؤص‪ً ٤‬وا ػٌَ‪ًّ٤‬ب‪ .‬ؽب‪ ٍٝ‬اُزؤًل ٖٓ ػلّ ؽٖ‪ُٞ‬ي ػِ‪ ٠‬اُلػب‪٣‬خ اَُ‪ّ٤‬ئخ‪ .‬كول رؾَٖ رؼب‪٤ٗٝ‬خ اُؼََ ػِ‪ ٠‬اُلػب‪٣‬خ‬
‫اَُ‪ّ٤‬ئخ ٓضالً اما ىاه أؽل اُٖؾبك‪ٌٓ ٖ٤٤‬بٕ اُؼَٔ ‪ٝ ٝ‬عل اٗؼلا ًٓب ُِ٘ظبّ ‪ ٝ‬اٗزْب ًها ُأل‪ٍٝ‬بؿ ك‪ ٢‬أُٖ٘غ ‪ًٝ‬زت ػٖ مُي‪.‬‬

‫‪ .3.‬اٌزغ‪٠ٛ‬ك اٌشلّ‪ٟ‬‬
‫‪٤ْ٣‬و اٌزغ‪٠ٛ‬ك اٌشلّ‪ ٟ‬اُ‪ ٠‬اٍزقلاّ اإلٗزوٗذ ُ٘وَ أُؼِ‪ٓٞ‬بد اُقب ّ‬
‫ٕخ ثٔوب‪ُٝ‬زي‪ ٝ .‬اما ًبٕ اُؼل‪٣‬ل ٖٓ ىث٘بءى هبكه‪ٖ٣‬‬
‫ػِ‪ ٠‬اُ‪ ٍٕٞٞ‬اُ‪ ٠‬اإلٗزوٗذ‪ ،‬هل ‪ ٌَّ ْ٣‬مُي ‪ِ٤ٍٝ‬خً ع‪٤‬لح ‪٘ٓ ٝ‬قل‪ٚ‬خ اٌُِلخ ُِزو‪٣ٝ‬ظ ُٔ٘زغي‪.‬‬
‫ٓب ‪ْٗ ٢ٛ‬ب‪ٛ‬بد اُزَ‪٣ٞ‬ن اُوهٔ‪ ٢‬اُز‪ ٢‬رؼوك‪ٜ‬ب؟‬

‫‪67‬‬
 ‫اٌّ‪ٛ‬الغ اإلٌىزش‪١ٔٚ‬خ‬ ‫‪‬‬
‫ا ّٕ اٍزؾلاس ِ‪ٛ‬لغ إٌىزش‪ ٞٛ ٟٔٚ‬أ ّ‪ٓ ٍٝ‬ب ‪٣‬و‪ ّٞ‬ث‪ ٚ‬اُ٘بً ػبكح ػ٘لٓب ‪٣‬و‪٣‬ل‪ ٕٝ‬اُجلء ثبُزَ‪٣ٞ‬ن اُوهٔ‪٣ .٢‬غت إٔ ‪٣‬ؾز‪١ٞ‬‬
‫ٓ‪ٞ‬هؼي اإلٌُزو‪ ٢ٗٝ‬ػِ‪ ٠‬اٌُض‪٤‬و ٖٓ أُؼِ‪ٓٞ‬بد اُز‪ ٢‬روؿت ك‪ ٢‬ا‪ٛ‬الع اُيث٘بء ػِ‪ٜ٤‬ب‪ُ .‬نُي‪٣ ،‬غت إٔ ‪ ٌٕٞ٣‬رٖٔ‪ ٚٔ٤‬ع ّناثًب‬
‫اٌُزو‪ ٢ٗٝ‬ثَ‪ ٜ٤‬ث٘لَي ٖٓ فالٍ ا‪٣‬غبك ثؼ٘ اُ٘ٔبمط اُجَ‪٤‬طخ ‪ٝ‬اُؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪٠‬‬ ‫ّ‬ ‫‪ ٍَٜٝ‬االٍزقلاّ‪ٌ٘ٔ٣ .‬ي اْٗبء ٓ‪ٞ‬هغ‬
‫اإلهّبكاد ػِ‪ّ ٠‬جٌخ االٗزوٗذ‪ٝ .‬اال ‪ٌ٘ٔ٣‬ي إٔ رطِت ٖٓ ٖٓ ّٔ ٍْ ُِٔ‪ٞ‬اهغ اإلٌُزو‪٤ٗٝ‬خ أ‪ّ ٖٓ ٝ‬وًخ ٓقزٖخ اُو‪٤‬بّ ثنُي‪.‬‬
‫ٓ٘يٍ‬
‫ٍ‬ ‫ٓ‪ٞ‬هغ اٌُزو‪ ٢ٗٝ‬عناة أّج‪ ٚ‬ثج٘بء‬
‫ٍ‬ ‫‪ٓٝ‬غ مُي‪ ،‬إ أُ‪ٞ‬هغ اإلٌُزو‪ٝ ٢ٗٝ‬ؽل‪َ٣ ُٖ ٙ‬بػل ٓوب‪ُٝ‬زي‪ .‬كبالًزلبء ثبْٗبء‬
‫ن ُِ‪ ٍٕٞٞ‬اُ‪ُ .ٚ٤‬نُي‪ٝ ،‬ثؼل إٔ رطِن ٓ‪ٞ‬هؼي اإلٌُزو‪ ٢ٗٝ‬ػِ‪ ٠‬االٗزوٗذ‪ٌ٘ٔ٣ ،‬ي اٍزوطبة‬ ‫عٔ‪ ٖٓ َ٤‬ك‪ ٕٝ‬ؽلو ‪ٛ‬و‪ٍ ٣‬‬
‫اُيث٘بء اُ‪ ٚ٤‬ثطوم ػل‪٣‬لح‪:‬‬
‫االػالٕ ػِ‪ّ ٠‬جٌخ االٗزوٗذ‪ :‬ص ّٔخ اُؼل‪٣‬ل ٖٓ أُ‪ٞ‬اهغ اإلٌُزو‪٤ٗٝ‬خ اُوائغخ اُز‪ ٢‬رؾظ‪ ٠‬ثؼل ٍك ‪ٛ‬بئَ ٖٓ‬ ‫‪‬‬
‫أُزٖلّؾ‪ٝ .ٖ٤‬ؿبُجًب ٓب رج‪٤‬غ ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬أُ‪ٞ‬اهغ َٓبؽخً رو‪٣ٝ‬غ‪٤‬خ ُِٔوب‪ٝ‬الد‪ .‬ػ٘لٓب ‪٘٣‬وو أُزٖلّؾ‪ ٕٞ‬ػِ‪ ٠‬اُالكزخ‬
‫أُقٖٖخ ُي‪ ،‬رِٖ‪ٓ ْٜ‬جبّوحً ثٔ‪ٞ‬هؼي اإلٌُزو‪.٢ٗٝ‬‬
‫اُزَ‪٣ٞ‬ن ػجو اُجو‪٣‬ل اإلٌُزو‪ :٢ٗٝ‬اما ً٘ذ رِٔي ػ٘ب‪ ٖ٣ٝ‬اُجو‪٣‬ل اإلٌُزو‪ ٢ٗٝ‬اُقب ّ‬
‫ٕخ ثبُيث٘بء أُؾزِٔ‪،ٖ٤‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٌ٘ٔ٣‬ي إٔ روٍَ اُ‪ ْٜ٤‬هٍبئَ اٌُزو‪٤ٗٝ‬خ إل‪ٛ‬الػ‪ ْٜ‬ػِ‪٘ٓ ٠‬زغبري أ‪ ٝ‬ػِ‪ ٠‬أ‪ّ٣‬خ ػو‪ ٗٝ‬فبٕخ‪ٌ٘ٔ٣ .‬ي‬
‫‪ٙٝ‬غ هاث‪ ٜ‬كافَ اُجو‪٣‬ل اإلٌُزو‪ُِٞٔ ٢ٗٝ‬هغ اإلٌُزو‪ ٢ٗٝ‬اُقبٓ ثٔوب‪ُٝ‬زي‪.‬‬

‫شجىبد اٌز‪ٛ‬اصً االعزّبػ‪ٟ‬‬ ‫‪‬‬

‫رل‪ ٢ٚ‬شجىبد اٌز‪ٛ‬اصً االعزّبػ‪ ٟ‬اُ‪ ٠‬اُزلبػَ ث‪ ٖ٤‬اُ٘بً ؽ‪٤‬ش ‪٣‬جزٌو‪ ٕٝ‬أُؼِ‪ٓٞ‬بد ‪ٝ‬األكٌبه ‪/ٝ‬أ‪ٝ‬‬
‫‪٣‬زْبهً‪ٜٗٞ‬ب ٓغ ثؼ‪ ْٜٚ‬اُجؼ٘ ‪/ٝ‬أ‪٣ ٝ‬زجبكُ‪ٜٗٞ‬ب ػِ‪ ٠‬أُٖ٘بد ‪ٝ‬اُْجٌبد االكزوا‪٤ٙ‬خ‪ٌ٘ٔ٣ .‬ي االٗ‪ٔٚ‬بّ اُ‪٠‬‬
‫ّ‬
‫‪ ٌُٖٝ‬اُْ‪٢‬ء األ‪ ّْ ٛ‬ك‪٢‬‬ ‫أُ٘زل‪٣‬بد ػِ‪ ٠‬اإلٗزوٗذ أ‪ ٝ‬اُْجٌبد االعزٔبػ‪٤‬خ ُؼوٗ أُؼِ‪ٓٞ‬بد اُقبٕخ ثي‪،‬‬
‫إٔ اُ٘بً ‪٣‬زؾلص‪ٓ ٕٞ‬غ ثؼ‪ ْٜٚ‬اُجؼ٘ ػجو اإلٗزوٗذ ػٖ ٓوب‪ُٝ‬زي‪ٛٝ .‬نا‬ ‫‪ٍٝ‬بئَ اُز‪ٞ‬إَ االعزٔبػ‪ّ ٞٛ ٢‬‬
‫‪ٚ‬ب اْٗبء اُو‪ٝ‬اث‪ ٜ‬اُ‪٠‬‬‫األٓو أه‪ ٟٞ‬ثٌض‪٤‬و ٖٓ افجبه‪ ْٛ‬ث٘لَي ػٖ ٓوب‪ُٝ‬زي أ‪ ٝ‬ػٖ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٌ٘ٔ٣ .ٚ‬ي أ‪ً ٣‬‬
‫ٓ‪ٞ‬هؼي اإلٌُزو‪ ٢ٗٝ‬ػِ‪ٖ٘ٓ ٠‬بد اُز‪ٞ‬إَ االعزٔبػ‪.٢‬‬

‫النشاط ‪16‬‬

‫‪ٓ .0‬ب ‪ّ ٢ٛ‬جٌبد اُز‪ٞ‬إَ االعزٔبػ‪ٝ ٢‬أُ‪ٞ‬اهغ اإلٌُزو‪٤ٗٝ‬خ اُغٔبػ‪٤‬خ اُز‪ ٢‬رؼوك‪ٜ‬ب؟‬

‫‪ .5‬أ‪ّٜ٣‬ب ‪٘٣‬زٔ‪ ٢‬اُ‪ٜ٤‬ب اٌُض‪٤‬و ٖٓ اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪ْٜ‬؟‬

‫‪68‬‬
 ‫الخالصة‬

‫إ اُؼٖ٘و اُواثغ ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪ ٞٛ 7Ps‬اٌزش‪٠ٚ‬ظ‪ .‬رْ‪٤‬و ػِٔ‪٤‬خ اُزو‪٣ٝ‬ظ اُ‪ ٠‬اػالّ األٍ‪ٞ‬ام ثبُٔ٘زغبد‬ ‫ّ‬
‫اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب ‪ٝ‬عنث‪ٜ‬ب ُْوائ‪ٜ‬ب‪.‬‬
‫ّ‬
‫هْ ثؼِٔ‪ّ٤‬بد اُزو‪٣ٝ‬ظ ‪ٝ‬ث‪٤‬غ أُي‪٣‬ل ٖٓ أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب ‪ ٝ‬ى‪٣‬بكح األهثبػ اُز‪ ٢‬رؾوو‪ٜ‬ب ٖٓ فالٍ‪:‬‬
‫‪ ‬اإلػالٗبد‬
‫‪ ‬اُؼو‪ ٗٝ‬اُزو‪٣ٝ‬غ‪٤‬خ‬
‫‪ ‬اُلػب‪٣‬خ‬
‫‪ ‬اُزَ‪٣ٞ‬ن اُوهٔ‪٢‬‬
‫اٍزقلّ اإلػالٔبد ٌَُت ا‪ٛ‬زٔبّ اُيث٘بء ثٔ٘زغي‪ .‬رَْٔ ثؼ٘ اُطوم أُل‪٤‬لح‪:‬‬
‫اْٗبء ‪ّ٣ٞٛ‬زي اُزغبه‪٣‬خػجو ثطبهبد اُي‪٣‬بهح‪ٝ‬اُِ‪ٞ‬ؽبد ‪ٝ‬اُو‪ٞ‬ائْ ‪ُٞٝ‬ائؼ األٍؼبه ‪ٝ‬اُْ٘واد ‪ٝ‬أُج‪ٓٞ‬بد اُٖ‪ٞ‬ه‬ ‫‪‬‬
‫‪ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب‪.‬‬
‫اٍزقلاّ األك‪ٝ‬اد ؿ‪٤‬و أٌُِلخ ٓضَ اُِ‪ٞ‬ؽبد ‪ ٝ‬أُِٖوبد ‪ٝ‬اٌُز‪ّ٤‬جبد ‪ٝ‬أُْ٘‪ٞ‬هاد ‪ٝ‬اُْ٘واد‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫افز‪٤‬به أُ‪ٞ‬اك اُزو‪٣ٝ‬غ‪٤‬خ اُز‪ ٢‬رؾَٔ ػالٓزي اُزغبه‪٣‬خ ثؾٌٔخ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ؿبُجًب ٓب رٌ‪ٍ ٕٞ‬بئو ‪ٍٝ‬بئَ اإلػالّ ٓضَ اُزِلي‪ٝ ٕٞ٣‬اُٖؾق ‪ٝ‬اُواك‪ٌِٓ ٞ٣‬لخً ع ّلا ثبَُ٘جخ ُِْوًبد اُٖـ‪٤‬وح‪.‬‬
‫اٍزقلّ اٌؼش‪ٚ‬ض اٌزش‪٠ٚ‬غ‪١‬خ ث‪ٜ‬لف ككغ اُيث٘بء ُْواء أُي‪٣‬ل ػ٘لٓب ‪٣‬لفِ‪ ٕٞ‬اُ‪ٓ ٠‬ؾِّي ٖٓ فالٍ‪:‬‬
‫‪ ‬ػوٗ أُ٘زغبد ثٌْ ٍَ ع‪ّ٤‬ل‬
‫‪ ‬كزؼ أُغبٍ أٓبّ اُيث٘بء ُزغوثخ ٓ٘زغبد عل‪٣‬لح‬
‫‪ ‬اعواء اَُؾ‪ٞ‬ثبد‬
‫‪ ‬اُو‪٤‬بّ ثبُؼو‪ ٗٝ‬اُز‪٤ٙٞ‬ؾ‪٤‬خ‬
‫‪ ‬رغٔ‪٤‬غ أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رٌ َّٔ ثؼ‪ٜٚ‬ب‬
‫رؼزجو اٌذػب‪٠‬خ رو‪ً ٣ٝ‬غب ثٌْ ٍَ ٓغبٗ‪ .٢‬كزْ ٌَّ ٓضالًأُوبُخ اُغ‪ّ٤‬لح ػٖ ٓوب‪ُٝ‬زي ك‪ٕ ٢‬ؾ‪٤‬ل ٍخ ٓب أ‪ ٝ‬ػِ‪ ٠‬اُواك‪ ٞ٣‬كػب‪٣‬خً ع‪ّ٤‬لح‬
‫ُٔوب‪ُٝ‬زي‪.‬‬
‫‪٤ْ٣‬و اٌزغ‪٠ٛ‬ك اٌشلّ‪ ٟ‬اُ‪ ٠‬اٍزقلاّ اإلٗزوٗذ ُِز‪ٞ‬إَ ٓغ ىث٘بء ٓؾزِٔ‪ ٖ٤‬ؽ‪ٓ ٍٞ‬وب‪ُٝ‬زي‪ ٝ .‬اما ًبٕ اُؼل‪٣‬ل ٖٓ ىث٘بءى‬
‫أَُز‪ٜ‬لك‪ ٖ٤‬هبكه‪ ٖ٣‬ػِ‪ ٠‬اُ‪ ٍٕٞٞ‬اُ‪ّ ٠‬جٌخ اإلٗزوٗذ‪ ،‬كول ‪ ٌَّ ْ٣‬مُي ‪ِ٤ٍٝ‬خ ه‪ّ٣ٞ‬خ ‪٘ٓ ٝ‬قل‪ٚ‬خ اٌُِلخ ُِزو‪٣ٝ‬ظ ُٔ٘زغي‪.‬‬
‫ٖٓ فالٍ اْٗبء ِ‪ٛ‬لؼه اإلٌىزش‪ٌ٘ٔ٣ ،ٟٔٚ‬ي اػطبء اٌُض‪٤‬و ٖٓ أُؼِ‪ٓٞ‬بد ؽ‪ٓ ٍٞ‬وب‪ُٝ‬زي‪ٓ ٝ .‬غ مُي‪ ،‬رؾزبط أ‪ ًٚ٣‬ب اُ‪٠‬‬
‫ُلذ االٗزجب‪ ٙ‬اُ‪ٞٓ ٠‬هؼي اإلٌُزو‪ ٢ٗٝ‬ػجو اُو‪٤‬بّ ثبإلػالٔبد ػٍ‪ ٝ‬شجىخ اإلٔزشٔذ ‪ ٖٓٝ‬خالي اٌزغ‪٠ٛ‬ك ػجش اٌجش‪٠‬ذ‬
‫اإلٌىزش‪.ٟٔٚ‬‬
‫أٓب شجىبد اٌز‪ٛ‬اصً االعزّبػ‪ ٟ‬كزز‪٤‬ؼ ُي اُزلبػَ ٓغ اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪ ْٜ‬ػِ‪ ٠‬أُٖ٘بد ‪ٝ‬اُْجٌبد االكزوا‪٤ٙ‬خ‪.‬‬
‫‪ٝ‬رغله اإلّبهح اُ‪ّ ٠‬‬
‫إٔ األفجبه اُغ‪ّ٤‬لح ‪ ٝ‬اَُ‪ّ٤‬ئخ ؽ‪ ٍٞ‬ػِٔي ‪ٌٜ٘ٔ٣‬ب إٔ ر٘زْو ثَوػخ ًج‪٤‬وح ػجو ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُو٘بح‪.‬‬

‫التقييم ‪6‬‬

‫‪69‬‬
‫ُول أًِٔذ اُغيء اَُبكً ٖٓ ‪ٛ‬نا اُلُ‪ .َ٤‬هْ ثبُزٔو‪ ٖ٣‬أُنً‪ٞ‬ه أكٗب‪ُ ٙ‬ززؾوّن ٖٓ ٓل‪ ٟ‬ك‪ٜٔ‬ي ُِٔ‪ٞٙٞ‬ع‪ .‬هْ ثبٗ‪ٜ‬بء اُزٔو‪ٖ٣‬‬
‫هجَ ٓوبهٗخ اعبثبري ٓغ اإلعبثبد أُنً‪ٞ‬هح ك‪ ٢‬اُٖلؾخ ‪.96‬‬

‫رذ ّسة ػٍ‪ٌ ٝ‬غزه اٌزغبس‪٠‬خ‬

‫ثؼ٘ أٌُِبد ٓلو‪ٞ‬كح ٖٓ ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُوٖخ‪ .‬أًَٔ اُغَٔ ػٖ ‪ٛ‬و‪٣‬ن افز‪٤‬به أٌُِخ أ‪ ٝ‬أٌُِبد اُٖؾ‪٤‬ؾخ أ‪ ٝ‬األَٗت ٖٓ اُوبئٔخ‬
‫أكٗب‪:ٙ‬‬

‫تخفٌض على الكمٌة‬ ‫الدعاٌة‬ ‫النشرة (النشرات)‬ ‫التروٌج (العروض التروٌجٌة)‬

‫إعالن‬ ‫عرض توضٌحً‬ ‫شبكة تواصل اجتماعً‬

‫‪ " .0‬اُلقبه‪٣‬بد''‪ٓ ٢ٛ‬وب‪ُٝ‬خ عل‪٣‬لح رل‪٣‬و‪ٛ‬ب ٓغٔ‪ٞ‬ػخ ٖٓ اَُ٘بء ك‪ٓ ٢‬ل‪٘٣‬خ أٍل‪٣ٝ .٢‬وغ ‪ٛ‬نا أُؾ َّ ثؼ‪ً ٤‬لا ثؼ٘ اُْ‪٢‬ء‬
‫ػٖ أُوًي اُزغبه‪ ١‬ؽ‪٤‬ش اإل‪٣‬غبه أهفٔ‪ُ .‬نُي ‪٣‬زؼ‪ ّٖ٤‬ػِ‪" ٠‬اُلقبه‪٣‬بد" اُو‪٤‬بّ ثـ‬
‫‪ُ ......................................................‬غنة اُيث٘بء اُ‪ ٠‬أُؾَ‪.‬‬
‫ٕـ‪٤‬و ك‪ ٢‬اُٖؾق أُؾِ‪٤‬خ‬
‫ٍ‬ ‫‪ُ .5‬ول هبٓذ ٕبؽجبد أُؾَ ث‪ٙٞ‬غ ‪……………………………………..‬‬
‫إلػالّ اُ٘بً ػٖ أُؾَ ‪ٝ‬اصبهح ا‪ٛ‬زٔبٓ‪٣ ٢ً ْٜ‬ؤر‪ٞ‬ا ُْواء ٓ٘زغبر‪ًٔ .ّٖ ٜ‬ب أّٗ‪ّ ْ٣ ّٖ ٜ‬ـِٖ ثؼ٘ اُطِجخ ٖٓ ًِ‪٤‬خ‬
‫ٓغب‪ٝ‬هح ُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ‪ُِ٘ .........................................................‬بً اُن‪٣ ٖ٣‬ؤر‪ ٕٞ‬اُ‪ ٠‬أُوًي اُزغبه‪ ١‬اٍل‪.٢‬‬
‫ك‪٣ ٖٜ‬ؼوكٖ ّ‬
‫إٔ‬ ‫ٓ ٓ‪ ٖ٤ّٔ ٜ‬ك‪ ٢‬أُغزٔغ أُؾِ‪ٕ ٝ ٢‬ؾبك‪ٕ ٖٓ ٢‬ؾ‪٤‬لخ ٓؾِ‪٤‬خ‪ّ .‬‬ ‫‪ُ .7‬ؾلَ االكززبػ‪ ،‬هٖٔ ثلػ‪ٞ‬ح أّقب ٍ‬
‫‪ ...............................................................‬اُغ‪ّ٤‬لح رْج‪ ٚ‬اُزو‪٣ٝ‬ظ أُغبٗ‪ًٔ .٢‬ب اٗ‪ّٔ ٚ‬ذ ٕبؽجبد أُؾَ‬
‫اُ‪ّ ............................................. ٠‬ؼج‪٤‬خ ُزؾَ‪ ٌ٤‬اُ٘بً ؽ‪ ٍٞ‬كٖ ٕ٘بػخ اُلقبه ‪ٝ‬اػالٓ‪ ْٜ‬ث‪ٞ‬ع‪ٞ‬ك أُؾَّ ‪.‬‬
‫‪ ..‬ػ٘لٓب ‪٣‬وٖل اُيث٘بء أُؾَ‪ ٌْٜ٘ٔ٣ ،‬هإ‪٣‬خ ‪ ......................................................‬ؽ‪ٛ ٍٞ‬و‪٣‬وخ ٕ٘غ ‪ٝ‬ػب ٍء‬
‫ثَ‪٣ ٜ٤‬ل‪ًّ٣ٝ‬ب‪ًٔ .‬ب ‪٣‬ولّ أُؾ َّ ‪ .................................................‬ػ٘ل ّواء ٓ٘زغبد ثو‪ٔ٤‬خ رزغب‪ٝ‬ى ٓجِؾ ‪400‬‬
‫كه‪ٛٝ .ْٛ‬نا األٓو ‪َ٣‬بػل ػِ‪ ٠‬هكؼبُٔج‪٤‬ؼبد‪.‬‬

‫‪70‬‬
 ‫اٌغضء اٌغبثغ – اٌّغزخذِ‪ْٛ‬‬

‫ّ‬
‫إ اُؼٖ٘و اُقبٌٓ ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪ ٞٛ 7Ps‬اٌّغزخذِ‪.ْٛ‬‬
‫ثؤٍؼبه ٓوج‪ُٞ‬خ ‪ ٌٕٞ٣‬اُيث٘بء ػِ‪ ٠‬اٍزؼلا ٍك ُلكؼ‪ٜ‬ب ‪ ٝ‬هل رؼزٔل‬
‫ٍ‬ ‫ٓ‪ٞ‬هغ ع‪ّ٤‬ل ‪ٝ‬هل ‪ُ ٌٕٞ٣‬ل‪٣‬ي ٓ٘زغبد ع‪ّ٤‬لح‬
‫ٍ‬ ‫هل روغ ٓوب‪ُٝ‬زي ك‪٢‬‬
‫إٔ أُج‪٤‬ؼبد ال رياٍ ٓ٘قل‪ٚ‬خ‪ٓ .‬ب ٍجت مُي؟‬ ‫اٍزوار‪٤‬غ‪٤‬خ عناثخ ُِزو‪٣ٝ‬ظ‪ .‬ك‪٤‬ي‪ٝ‬ه اُؼل‪٣‬ل ٖٓ اُ٘بً ٓزغوى اال ّ‬
‫هثٔب أٗي ُْ رَزقلّ األّقبٓ أُ٘بٍج‪ُ ٖ٤‬ج‪٤‬غ أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب!‬

‫‪ِ .7‬ب أّ٘‪١‬خ اٌّغزخذِ‪ ٓ١‬ف‪ ٟ‬اٌزغ‪٠ٛ‬ك؟‬

‫‪71‬‬
 ‫‪ ١‬ك٘لم رل ّ‬
‫‪ َٚ‬اإلهبٓخ ك‪ٚ٤‬؟ ‪ُٔ ٝ‬بما؟‬ ‫ثَؼوٓٔبصَ‪ ،‬كؤ ّ‬
‫ٍ‬ ‫اما ًبٕ اُل٘لهبٕ ‪٣‬و ّلٓبٕ رَ‪٤ٜ‬ال ٍ‬
‫د ٓٔبصِخ‬

‫‪ َٚ‬ثبُزؤً‪٤‬ل "ك٘لم كاه اُ‪٤ٚ‬بكخ اُ‪ٞ‬ه‪ٝ‬ك"‪ ،‬أُ‪ً ٌ٤‬نُي؟ كٔغ اُؼِْ ّ‬

‫إٔ ُٓ‪٤ٚ‬لخ االٍزوجبٍ ك‪" ٢‬ك٘لم كاه اُ‪٤ٚ‬بكخ‬ ‫ٍزل ّ‬
‫ّ‬
‫‪ ١‬فطؤ‪ ،‬اال أٗ‪ٜ‬ب ُْ رٌٖ ٓزؼب‪ٗٝ‬خ ثوله ُٓ‪٤ٚ‬ق االٍزوجبٍ ك‪" ٢‬ك٘لم كاه اُ‪٤ٚ‬بكخ اُ‪ٞ‬ه‪ٝ‬ك"‪ًٔ .‬ب‬ ‫اُ٘ق‪ ُْ "َ٤‬رورٌت أ ّ‬
‫ً‬ ‫رو‪ّ ،ٟ‬‬
‫إ ٓ‪ٞ‬ظق االٍزوجبٍ ‪ ٞٛ‬اُن‪٣ ١‬ؾلس كوهب ًج‪٤‬وً ا ُٖبُؼ ك٘لم كاه اُ‪٤ٚ‬بكخ اُ‪ٞ‬ه‪ٝ‬ك‪.‬‬

‫النشاط ‪17‬‬

‫هاعغ فجواري‪ َٛ .‬رؼوف أ ّ‬

‫‪ٓ ١‬وب‪ُٝ‬خ رزٔ‪ّ٤‬ي ثَٔزقلٓ‪ٜ٤‬ب؟‬

‫‪72‬‬
‫ك‪ ٢‬اُؼل‪٣‬ل ٖٓ اُؾبالد‪ ،‬ثبٌٓبٕ أُ٘بكَ‪ ٖ٤‬إٔ ‪َ٣‬بهػ‪ٞ‬ا اُ‪َٗ ٠‬ـ ٓ٘زغبري ‪ٝ‬أٍؼبهى ‪ٝ‬ه٘‪ٞ‬اد اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ اُز‪ ٢‬رؼزٔل‪ٛ‬ب ‪ ٝ‬ؽز‪٠‬‬
‫أٍبُ‪٤‬جي اُزو‪٣ٝ‬غ‪٤‬خ‪ّ ٝ .‬‬
‫ٌُٖ اَُ٘ـ ‪ٖ٣‬ؼت ػِ‪ ْٜ٤‬ػ٘لٓب ‪٣‬زؼِن األٓو ثبَُٔزقلٓ‪.ٖ٤‬‬
‫‪ُ٣‬ؼزجو أَُزقلٓ‪ ٖ٤ّٔ ٜٓ ٕٞ‬ع ًّلا ك‪ٓ ٢‬غبٍ اُزَ‪٣ٞ‬ن ألّٗ‪ ْٜ‬ؿبُجًب ٓب ‪٣‬ؾلص‪ ٕٞ‬كوهًب ‪ٖ٣‬ؼت ػِ‪٘ٓ ٠‬بكَ‪٤‬ي َٗق‪.ٚ‬‬

‫‪ ..‬و‪١‬ف رحذّد اٌّغزخذِ‪ ٓ١‬األعبع‪ ٓ١١‬اٌز‪ّ١ّ٠ ٓ٠‬ض‪ِ ْٚ‬مب‪ٌٚ‬زه ػٓ غ‪١‬ش٘ب؟‬

‫ك‪ٓ َّ ً ٢‬وب‪ُٝ‬خ ‪٣‬ؼَٔ ثؼ٘ أَُزقلٓ‪ ٖ٤‬األٍبٍ‪ ٖ٤٤‬اُن‪ٚ٣ ٖ٣‬ل‪٤ٓ ٕٞ‬يح ر٘بكَ‪٤‬خ ػِ‪ ٠‬أُوب‪ُٝ‬خ‪٣ .‬غت إٔ رٌ‪ ٕٞ‬هبكهًا ػِ‪٠‬‬
‫رؾل‪٣‬ل أَُزقلٓ‪ ٖ٤‬األٍبٍ‪ ٖ٤٤‬ك‪ٓ ٢‬وب‪ُٝ‬زي ‪ٜٓ ٝ‬بٓ‪ ْٜ‬أُؾ ّلكح‪.‬‬
‫اٍزوّل ثبٌُٔبٗخ اُز‪ٙٝ ٢‬ؼز‪ٜ‬ب ُٔ٘زغي‪.‬‬
‫أػطذ ثْو‪ُٔ ٟ‬طؼٔ‪ٜ‬ب "اُْ‪ٞ٤ٜ‬اد"ٌٓبٗخ أُطؼْ اُن‪٣ ١‬و ّلّ أُؤً‪ٞ‬الد أُـوث‪٤‬خ األٕ‪ِ٤‬خ‪ُ ،‬نُي ٖٓ أُ‪ ّْ ٜ‬إٔ ‪ٌٕٞ٣‬‬
‫هئ‪ ٌ٤‬أُطجـ فج‪ً ٤‬وا ك‪ ٢‬رؾ‪٤ٚ‬و اُطؼبّ أُـوث‪ ٝ .٢‬اما ًبٕ اُطجبؿ ٖٓ اُغَ٘‪ّ٤‬خ أُـوث‪٤‬خ‪ ٖٓ ٌٕٞ٤ٍ ،‬األٍ‪ َٜ‬ػِ‪٠‬‬
‫ثْو‪ ٟ‬اُزو‪٣ٝ‬ظ ٌُٔبٗخ ٓطؼٔ‪ٜ‬ب‪ .‬اُ‪ ٠‬عبٗت اُطجبؿ‪٤ٚ٣ ،‬ق اُ٘لٍ ‪ٝ‬اُ٘بكالد اُطبثغ أُـوث‪ ٢‬اُ‪ٕٞ ٠‬هح أُطؼْ ٖٓ‬
‫فالٍ اهرلاء اُِجبً أُـوث‪ ٢‬اُزوِ‪٤‬ل‪ ٝ ١‬رؾ‪٤‬خ اُ‪ٞ‬اكل‪ ٖ٣‬ػِ‪ ٠‬اُطو‪٣‬وخ أُـوث‪٤‬خ اُزوِ‪٤‬ل‪٣‬خ‪ ،‬ؽز‪ ٝ ٠‬إ ُْ ‪ٌٞٗٞ٣‬ا ٖٓ اُغَ٘‪ّ٤‬خ‬
‫أُـوث‪٤‬خ‪.‬‬

‫ً‪ٞ‬صو ر‪ٚ‬غ ٓزغو‪ٛ‬ب ك‪ٌٓ ٢‬بٗخ ث‪٤‬غ اُ‪ٜٞ‬ارق اُ٘وّبُخ اُغل‪٣‬لح اُز‪ ٢‬رزٔ‪ّ٤‬ي ثؼالٓبد رغبه‪٣‬خ ٓوٓ‪ٞ‬هخ‪ ٝ .‬ثبإل‪ٙ‬بكخ اُ‪ ٠‬ث‪٤‬غ‬
‫‪73‬‬
‫أُ٘زظ أُ٘بٍت‪ ،‬رؾزبط ً‪ٞ‬صو اُ‪َٓ ٠‬ئ‪ ٖ٤ُٝ‬ػٖ ٓج‪٤‬ؼبد أمً‪٤‬بء هبكه‪ ٖ٣‬ػِ‪ ٠‬رؼِْ اُ‪ٞ‬ظبئق اُغل‪٣‬لح ػِ‪ٝ ٠‬ع‪ ٚ‬اَُوػخ‬
‫‪ّٝ‬وؽ‪ٜ‬ب ُِ ّيث٘بء‪.‬‬

‫ثٌْ ٍَ ػبّ‪٣ ،‬غت إٔ رجؾش ػٖ‪:‬‬

‫د رو٘‪٤‬خ ٓزقٖٖخ رٔ‪ّ٤‬يٓ٘زغٌؼٖ أُ٘زغبد األفو‪.ٟ‬‬ ‫‪ ‬أَُزقلٓ‪ ٕٞ‬اُن‪٣ ٖ٣‬زٔزّؼ‪ ٕٞ‬ثٔ‪ٜ‬بها ٍ‬
‫د ع‪٤‬لح ك‪ ٢‬فلٓخ اُيث٘بء‪.‬كؾز‪ً ُٞ ٠‬بٗذ اَُِغ‪/‬أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب‬ ‫‪ ‬أَُزقلٓ‪ٗٞ‬بُن‪٣ ٖ٣‬زٔزّؼ‪ ٕٞ‬ثٔ‪ٜ‬بها ٍ‬
‫ػبك‪ّ٣‬خ ‪ّ ٝ‬‬
‫ٌُٖ اُقلٓخ ًبٗذ ٓٔزبىح‪ ،‬ؿبُجًب ٓب ٍ‪٤‬وؿت اُيث٘بء ك‪ ٢‬اُؼ‪ٞ‬كح اُ‪ ٠‬أُؾ َّ‪.‬‬
‫د أفو‪ ْٛ ،ٟ‬هبكه‪ ٕٝ‬ػِ‪ ٠‬ك‪ْٜ‬‬ ‫‪ ‬أَُزقلٓ‪ ٕٞ‬اُن‪٣ ٖ٣‬زٔزّؼ‪ ٕٞ‬ثٔ‪ٜ‬بهاد اٍزْبه‪٣‬خ ع‪ّ٤‬لح ك‪ ٢‬اُج‪٤‬غ‪ .‬ثؼجبها ٍ‬
‫اؽز‪٤‬بعبد ىث٘بء‪ٝ ْٛ‬اُزلبػَ ٓؼ‪ٜ‬ب‪٣ٝ‬ؼوك‪ٗٞ‬بُطو‪٣‬وخ أُ٘بٍجخ ُزؼو‪٣‬ل‪ ْٜ‬ػِ‪ ٠‬أُ٘زظ اُن‪٘٣ ١‬بٍج‪ٛ ٝ.ْٜ‬نا‬
‫األٓو ‪٣‬قزِق ػٖ ٓ‪ٜ‬بهاد اُج‪٤‬غ اُز‪ ٢‬ؿبُجًب ٓب ‪٣‬زْ رؼِ‪ٜٔ٤‬ب َُٔزقلٓ‪ ٢‬أُج‪٤‬ؼبد ‪ٝ‬اُز‪ ٢‬رّ٘ٔ ػِ‪ ٠‬ث‪٤‬غ أًجو‬
‫ػل ٍك ٌٖٓٔ ٖٓ أُ٘زغبد‪.‬‬

‫النشاط ‪18‬‬

‫‪ .0‬ك‪ٓ ٢‬وب‪ُٝ‬زي ‪ ْٛ ٖٓ،‬أَُزقلٓ‪ ٕٞ‬اُن‪٣ ٖ٣‬ؾلص‪ ٕٞ‬اُلوم؟‬

‫‪74‬‬
 ‫‪ّ ّ َٛ .5‬ـِذ أَُزقلٓ‪ ٖ٤‬أُ٘بٍج‪ُِٔ ٖ٤‬وب‪ُٝ‬زي؟ ك‪ ٢‬ؽبُخ اُ٘ل‪ٓ،٢‬بما ٍزلؼَ ُز‪ٞ‬ظ‪٤‬ق ٓضَ ‪ٛ‬ئالء أَُزقلٓ‪ٖ٤‬؟‬

‫ٖٓ أعَ اٍزوطبة أَُزقلٓ‪ ٖ٤‬أُ٘بٍج‪ٌ٘ٔ٣،ٖ٤‬ي‪:‬‬

‫‪ ‬رْـ‪َٓ َ٤‬زقلٓ‪ ٖ٤‬علك ‪َ٣‬ز‪ٞ‬ك‪ُْ ٕٞ‬و‪ٓ ٛٝ‬ؾ ّلكح ث‪ٞٙٞ‬ػ‪.‬‬
‫‪ ‬رْـ‪ َ٤‬فجواء ثل‪ٝ‬اّ عيئ‪ُِ ٢‬و‪٤‬بّ ثؤػٔب ٍٍ ٓؼ‪ّ٘٤‬خ‪ ٝ ،‬ال ٍ‪ّٔ٤‬ب ك‪ ٢‬اُؾبالد اُز‪ ٢‬رٌ‪ ٕٞ‬ك‪ٜ٤‬ب أُ‪ٜ‬بهاد أُطِ‪ٞ‬ثخ‬
‫ثل‪ٝ‬اّ ًبَٓ ٌِٓق ُِـب‪٣‬خ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ٗبكهح ‪ ٌٕٞ٣ ٝ‬ر‪ٞ‬ظ‪٤‬ق أَُزقلٓ‪ ٖ٤‬اُن‪٣ ٖ٣‬زٔزّؼ‪ ٕٞ‬ث‪ٜ‬ب‬
‫‪ ‬رٌ‪ ٖ٣ٞ‬أَُزقلٓ‪ ٖ٤‬اُؾبُ‪ ٖ٤٤‬ؽزّ‪٣ ٠‬زلبػِ‪ٞ‬ا ٓغ اُيث٘بء ‪ٓ ٝ‬غ اؽز‪٤‬بعبر‪.ْٜ‬‬
‫د أفو‪ ،ٟ‬رْـ‪َٓ َ٤‬زقلٓ‪٣ ٖ٤‬زٔزّؼ‪ ٕٞ‬ثجؼ٘ أُ‪٤‬ياد‬ ‫ٓي‪٣‬ظ ٖٓ اُ٘وب‪ ٛ‬أُنً‪ٞ‬هح أػال‪ ٙ‬ثؼجبها ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫‪ ‬اٍزقلاّ‬
‫اُ‪ٚ‬و‪ٝ‬ه‪٣‬خ ‪ ٝ‬هْ ثزٌ‪٤ُ ْٜ٘٣ٞ‬ط ّ‪ٞ‬ه‪ٝ‬ا أُ‪٤‬ياد أ‪ ٝ‬أُ‪ٜ‬بهاد اُز‪ ٢‬ر٘وٖ‪ ٝ ْٜ‬اُالىٓخ ُِٔوب‪ُٝ‬خ‬

‫ٌمكنك قراءة المزٌد عن إدارة المستخدمٌن فً الكتٌّب بعنوان "المستخدمون والمنتوجٌة"‬

‫ة ٌٍّج‪١‬ؼبد‬
‫‪ .2‬رحغ‪ِٙ ٓ١‬بساره وّٕذ‪ٍ ٚ‬‬
‫ُول كؼِذ أّ‪٤‬بءا ًض‪٤‬وح ُغنة اُيث٘بء ٗؾ‪ٓ ٞ‬زغوى‪ٓ ٝ،‬غ مُي ُْ رزٌٖٔ ٖٓ ث‪٤‬غ ٓ٘زغي‪٣ .‬ؼزٔل اُ٘غبػ ك‪ ٢‬اُج‪٤‬غ ػِ‪٠‬‬
‫ة ُِٔج‪٤‬ؼبد ‪ٌٜ٘ٔ٣‬ب ك‪ ٢‬ثؼ٘ األؽ‪٤‬بٕ إٔ رؾلس كوهًب ًج‪٤‬وً اث‪ٗ ٖ٤‬غبػ ٓوب‪ُٝ‬زي ‪ٝ‬‬
‫ٓ‪ٜ‬بهاري ك‪ ٢‬اُج‪٤‬غ‪.‬كٔ‪ٜ‬بهاري ًٔ٘ل‪ٍ ٝ‬‬
‫كِْ‪ٜ‬ب‪.‬‬

‫ٔ‪ٛ‬ع ِٓ ِٕذ‪ٚ‬ث‪ ٟ‬اٌّج‪١‬ؼبد رٕزّ‪ٟ‬؟‬

‫أ‪ٍ ٞ‬‬‫‪ 230‬إٌ‪ّ ٝ‬‬
‫كػ‪ٗٞ‬ب ِٗو‪ٗ ٢‬ظوح ػِ‪ .٠ٍٞٓ ٠‬ك‪ّ ٞ٣ ٜٞ‬ك ّواء ه٘ل‪ َ٣‬ى‪٣‬ذ‪:‬‬

‫‪75‬‬
76
 ‫النشاط ‪19‬‬

‫‪ٓ .0‬ب ‪ ٢ٛ‬أُْبًَ اُز‪ ٢‬رالؽظ‪ٜ‬ب ُل‪٘ٓ ٟ‬ل‪ٝ‬ثخ أُج‪٤‬ؼبد أػال‪ٙ‬؟‬

‫‪ٓ .5‬ب ّؼ‪ٞ‬ه اُيث‪ ٕٞ‬ثوأ‪٣‬ي؟‬

‫‪ ١‬ؿوٗ ٖٓ ‪ٛ‬نا أُؾ َّ ك‪ ٢‬أَُزوجَ؟‬

‫‪ َٛ .7‬رؼزول إٔ اُيث‪ْ٤ٍ ٕٞ‬زو‪ ١‬أ ّ‬

‫‪ ..‬اما ر ّْ اُزؼبَٓ ٓغ ٍبئو اُيث٘بء ث٘لٌ اُطو‪٣‬وخ اُز‪ ٢‬ر ّْ اُزؼبَٓ ث‪ٜ‬ب ٓغ ٓ‪ٓ ،٠ٍٞ‬بما ٍ‪٤‬ؾَّ ث‪ٜ‬نا أُزغو؟‬

‫هاعغ اإلعبثخ ك‪ ٢‬اُٖلؾخ‪.:1‬‬

‫‪٣‬ن‪ٛ‬ت ٓ‪ ٠ٍٞ‬اُ‪ٓ ٠‬ؾ ٍَّ آفو‪:‬‬

‫‪77‬‬
78
 ‫النشاط ‪20‬‬

‫‪ .0‬أًزت هبئٔخ ثبألٓ‪ٞ‬ه اُؾَ٘خ اُز‪ ٢‬هبٓذ ث‪ٜ‬ب ٓ٘ل‪ٝ‬ثخ أُج‪٤‬ؼبد ك‪ ٢‬أُزغو اُضبٗ‪.٢‬‬

‫‪ٓ .5‬ب ّؼ‪ٞ‬ه اُيث‪ ٕٞ‬ثوأ‪٣‬ي؟‬

‫‪ .2‬اما ر ّْ اُزؼبَٓ ٓغ ٍبئو اُيث٘بء ث٘لٌ اُطو‪٣‬وخ اُز‪ ٢‬ر ّْ اُزؼبَٓ ث‪ٜ‬ب ٓغ ٓ‪ٓ ،٠ٍٞ‬بما ٍ‪٤‬ؾ َّ ث‪ٜ‬نا أُزغو؟‬

‫‪79‬‬
 ‫هاعغ اإلعبثخ ك‪ ٢‬اُٖلؾخ ‪. :1‬‬

‫د ٔبعح؟‬
‫‪ 235‬و‪١‬ف رى‪ِٕ ْٛ‬ذ‪ٚ‬ة ِج‪١‬ؼب ٍ‬
‫ة ُِٔج‪٤‬ؼبد ‪ ٝ‬ؽزّ‪ ٠‬رزٔ ٌّٖ ٖٓ هكغ أُج‪٤‬ؼبد اُز‪ ٢‬رؾوّو‪ٜ‬ب‪ ،‬رؾزبط اُ‪: ٠‬‬
‫ُزؾَ‪ٜٓ ٖ٤‬بهاري ًٔ٘ل‪ٍ ٝ‬‬
‫اٌزؼ ّشف ػٍ‪ ٝ‬صثٕبءن ‪ ٚ‬ػٍ‪ ٝ‬احز‪١‬بعبر‪ُٙ‬‬ ‫•‬
‫أ‪ٝ‬الً اػوف ٓب ‪٣‬ؾزبع‪ ٚ‬ثبُلؼَ اُيث‪ ٖٓ ٕٞ‬فالٍ االٍزٔبع اُ‪ٛ ٝ ٚ٤‬وػ األٍئِخ‪ ٖٓ ٝ .‬ص ّْ هْ ثزِج‪٤‬خ اؽز‪٤‬بعبر‪ٚ‬‬
‫ٓ٘قالإلػطبء اُٖ٘بئؾ‪ٞ‬ػوٗ اَُِغ أ‪ ٝ‬اُقلٓبد أُ٘بٍجخ‪.‬‬
‫‪ ‬رؼٍُّ غش‪٠‬مخ اٌزؼبًِ ِغ صثٕبءن‬
‫رؼبَٓ ٓغ ىث٘بءى ثبُطو‪٣‬وخ اُز‪ ٢‬رؾت إٔ ‪٣‬ز ّْ اُزؼبَٓ ث‪ٜ‬ب ٓؼي ػ٘لٓب رٌ‪ ٕٞ‬ىث‪ًٗٞ‬ب‪:‬‬
‫‪ّ ٜٓ ًٖ ‬نثب ‪ّ ٝ ٝ‬ك‪ًّ٣‬ب ؽز‪ْ٣ ٠‬ؼو اُيث٘بء ثبُزوؽ‪٤‬ت ‪٣ ٝ‬زٔزّؼ‪ٞ‬ا ثي‪٣‬بهح ٓؾِّي ‪ :‬ه ّلّ اُزؾ‪٤‬خ ُ‪ ٝ ْٜ‬اػوٗ أَُبػلح أ‪ٝ‬‬
‫أ‪ِٛ‬ت ٓ٘‪ ْٜ‬االٗزظبه هِ‪٤‬الً اما ً٘ذ ك‪ ٢‬فلٓخ ؿ‪٤‬و‪ ٖٓ ْٛ‬اُيث٘بء‪.‬‬
‫‪ ‬ال رزٌِّْ ًض‪٤‬وً ا‪ .‬اٍزٔغ اُ‪ٓ ٠‬ب ‪٣‬و‪ ُٚٞ‬اُيث٘بء ثبٗزجب‪ ٝ ٙ‬ا‪ٛ‬وػ األٍئِخ ُزؼوف ٓب اُن‪٣ ١‬ؾزبع‪ ٕٞ‬اُ‪.ٚ٤‬‬
‫‪ ًٖ ‬كائ ًٔب ٕبكهًب ‪ ٝ‬عل‪ً ٣‬وا ثبُضوخ‪.‬أ‪ِٛ‬غ ىث٘بءى ٓضالً ػِ‪ ٖٓ ٍَّ ً ٠‬ا‪٣‬غبث‪٤‬بد ‪ٍِ ٝ‬ج‪٤‬بد أُ٘زظ‪.‬‬
‫‪ ‬الرقزِق ٓغ ىث٘بءى اما ه ّوه‪ٝ‬ا أٗ‪ ْٜ‬ال ‪٣‬و‪٣‬ل‪ ٕٝ‬أُ٘زظ‪ .‬ال رغبكٍ اُيث٘بء أثلًا‪.‬اعؼَ ىث٘بءى ‪ْ٣‬ؼو‪ ٕٝ‬ثؤّٗ‪ ْٜ‬ػِ‪٠‬‬
‫ؽن‪.‬‬
‫‪ ‬أٌّو ىث٘بءى ػِ‪ ٠‬ؽ‪ٞٚ‬ه‪.ْٛ‬‬

‫رؼ ّشف ػٍ‪ ٝ‬إٌّزغبد اٌز‪ ٟ‬رمذِّ‪ٙ‬ب ‪ٚ‬و‪١‬ف‪١‬خ ث‪١‬ؼ‪ٙ‬ب‬ ‫•‬

‫هل ‪َ٣‬ؤٍ ىث٘بءى اُؼل‪٣‬ل ٖٓ األٍئِخ ؽ‪ ٍٞ‬أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب‪.‬رؤًل ٖٓ أّٗي رؼوف األع‪ٞ‬ثخ‪.‬‬

‫ّ‬
‫المنظف مع المٌاه الباردة‬ ‫هل ٌستعمل هذا‬ ‫‪‬‬
‫أو الساخنة؟‬
‫ّ‬
‫المنظف قوي ج ًّدا؟ هل سٌؤذي‬ ‫هل هذا‬ ‫‪‬‬
‫الٌدٌن؟‬
‫ما هً الكمٌة التً تستخدمها لغسلة‬ ‫‪‬‬
‫واحدة؟‬

‫‪80‬‬
 ‫كٌف ٌمكننً المحافظة على األثاث‬ ‫‪‬‬
‫الخشبً نظٌ ًفا و برّ ا ًقا؟‬
‫إذا سكبت مشروبًا على الخشب‪ ،‬فهل‬ ‫‪‬‬
‫سٌترك بقعة؟‬
‫هل الشمس تؤذي هذا النوع من الخشب؟‬ ‫‪‬‬

‫ما نوع هذا الثوب؟‬ ‫‪‬‬

‫هل ‪ ٞٛ‬ص‪ٞ‬ة متٌن؟‬ ‫‪‬‬
‫هل هو قابل لالنكماش؟‬ ‫‪‬‬
‫هل سٌبهت لون‪ٙ‬؟‬ ‫‪‬‬

‫ػبعيا ػٖ ث‪٤‬غ اٌُض‪٤‬و ٓ٘‪ ٝ .ٚ‬هل ‪٣‬ؼ‪ٞ‬ك اَُجت اُ‪ ٠‬أّٗي ال رؼوف‬
‫ً‬ ‫ؽز‪ً٘ ُٞ ٠‬ذ رؼوف ٓ٘زغي رٔبّ أُؼوكخ‪ ،‬هل ال رياٍ‬
‫ً‪٤‬ق رؼو‪ ٚٙ‬ػِ‪ ٠‬ىث٘بءى ‪ ٝ‬رْوػ فٖبئٖ‪.ٚ‬‬
‫ثبئغ ٖٓ اُجبئؼ‪ ْٖ٤‬أكٗب‪٣ ٙ‬ؼط‪٤‬ي رلَ‪٤‬وً ا أك‪ َٚ‬ؽ‪ ٍٞ‬أُ٘زظ اُن‪٣ ١‬و ّلٓ‪ٚ‬؟‬
‫‪ٍ ١‬‬ ‫اما ً٘ذ ىث‪ًٗٞ‬ب‪،‬أ ّ‬

‫البائع ''ب''‬ ‫البائع ''أ''‬

‫تلتقط هذه الكامٌرا صورً ا بجود ٍة عالٌ ٍة ج ًّدا إذ تصل د ّقتها إلى‬ ‫تتم ّتع هذه الكامٌرا بد ّقة سبعة مٌجابكسل‪.‬‬
‫سبعة مٌجابكسل‪.‬‬ ‫ٌمكنها تكبٌر الصورة عشرة أضعاف بصر ًٌّا‪.‬‬
‫كما ٌمكنك التقاط الصور من مسافة أبعد بفضل مٌزتها فً‬
‫التكبٌر البصري بنسبة عشرة أضعاف‪.‬‬

‫ٍ‪٤‬و٘ؼي ػِ‪ ٠‬األهعؼ اُجبئغ ''ة''‪ ،‬أُ‪ً ٌ٤‬نُي ؟ كؼِ‪ ٠‬ػٌٌ اُجبئغ ''أ'' اُن‪٣ ١‬و ًّي ػِ‪ ٠‬رؼلاك فٖبئٔ اٌُبٓ‪٤‬وا‪٣ ،‬و‪ّٞ‬‬
‫اُجبئغ "ة" ثْوػ اُ‪ٞ‬ظبئق ‪ ٝ‬أُيا‪٣‬ب اُز‪ٍ ٢‬زؾَٖ ػِ‪ٜ٤‬ب ٖٓ ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُقٖبئٔ‪ ٝ ،‬ثبُزبُ‪٣ ٢‬غنة ا‪ٛ‬زٔبٓي ثٌَْ أًجو‪.‬‬
‫ٓ‪ٜٔ‬ب ًبٕ ٓب ر‪ّ ٞ‬ك ه‪ ُٚٞ‬ػٖ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪٣،ٚ‬زَبءٍ اُيث٘بء كائ ًٔب‪٤ً" :‬ق ٍؤٍزل‪٤‬ل ٓ٘‪ٚ‬؟" ُنُي ‪٣‬غت ػِ‪٘ٓ ٠‬ل‪ٝ‬ة‬
‫أُج‪٤‬ؼبد اُغ‪ّ٤‬ل‪:‬‬
‫‪ ‬أ ّ‪ٚ‬الً‪،‬إٔ ‪٣‬ؼ ّوف اُيث‪ ٕٞ‬ػِ‪ٝ ٠‬ظبئق أُ٘زظ ‪ ٝ‬كبئلر‪.ٚ‬‬
‫‪ ‬ص ُّ‪،‬إٔ ‪٣‬ؼط‪ ٢‬أُؼِ‪ٓٞ‬بد اُزو٘‪ّ٤‬خ أُطِ‪ٞ‬ثخ‪.‬‬
‫‪81‬‬
 ‫النشاط ‪21‬‬

‫‪ َٛ .0‬رؼزول إٔ ٓ٘ل‪ٝ‬ث‪ ٢‬أُج‪٤‬ؼبد اُن‪ ٖ٣‬رْـِ‪ٓ ْٜ‬ب‪ٛ‬و‪ ٕٝ‬ثٔب ك‪ ٚ٤‬اٌُلب‪٣‬خ؟‬

‫‪ٓ .5‬ب اُن‪٘٣ ١‬جـ‪ ٢‬رؾَ‪ٚ٘٤‬؟‬

‫‪82‬‬
 ‫الخالصة‬

‫إ اُؼٖ٘و اُقبٌٓ ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪ ٞٛ 7Ps‬اٌّغزخذِ‪ِ٣ :ْٛ‬ؼت أَُزقلٓ‪ ٖ٤‬ك‪ً ٝ‬ها ك‪ ٢‬ؿب‪٣‬خ األ‪٤ٔٛ‬خ ك‪٢‬‬ ‫ّ‬
‫ٓغبٍ اُزَ‪٣ٞ‬ن ألّٗ‪ ْٜ‬ؿبُجًب ٓب ‪٣‬ؾلص‪ ٕٞ‬كوهًب ‪٣‬غل ٓ٘بكَ‪ٞ‬ى ٖٓ اُٖؼ‪ٞ‬ثخ َٗق‪.ٚ‬‬
‫اٍزقلّ أٌُبٗخ اُز‪ٙٝ ٢‬ؼز‪ٜ‬ب ُٔوب‪ُٝ‬زي ُزؾل‪٣‬ل أ‪ ْٛ‬أَُزقلٓ‪ ٖ٤‬أُطِ‪ٞ‬ث‪ ٖ٤‬ك‪ّ ٢‬وًزي‪ .‬ثٌْ ٍَ ػبّ‪٣ ،‬غت إٔ رجؾش ػٖ‪:‬‬
‫‪ ‬أَُزقلٓ‪ ٕٞ‬اُن‪٣ ٖ٣‬زٔزّؼ‪ ٕٞ‬ثٔ‪ٜ‬بها ٍ‬
‫د رو٘‪ٍ ّ٤‬خ فبٕخ رٔ‪ّ٤‬ي أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬ػٖ أُ٘زغبد اُز‪٣ ٢‬ؼو‪ٜٙ‬ب‬
‫ا‪٥‬فو‪.ٕٝ‬‬
‫د ع‪ّ٤‬لح ك‪ ٢‬فلٓخ ُيث٘بء‪.‬‬‫‪ ‬أَُزقلٓ‪ ٕٞ‬اُن‪٣ ٖ٣‬زٔزّؼ‪ ٕٞ‬ثٔ‪ٜ‬بها ٍ‬
‫‪ ‬أَُزقلٓ‪ ٕٞ‬اُن‪٣ ٖ٣‬زٔزّؼ‪ ٕٞ‬ثٔ‪ٜ‬بهاد اٍزْبه‪٣‬خ ع‪ّ٤‬لح ك‪ ٢‬اُج‪٤‬غ‪ ،‬أ‪ ١‬أّٗ‪ ْٜ‬هبكه‪ ٕٝ‬ػِ‪ ٠‬ك‪ ْٜ‬اؽز‪٤‬بعبد‬
‫اُيث٘بء ‪ٝ‬رول‪ ْ٣‬أُ٘زظ أُ٘بٍت ُ‪.ْٜ‬‬
‫د ٗبعؼ ‪ٝ‬ري‪٣‬ل أُج‪٤‬ؼبد اُز‪٢‬‬‫‪ُٜٔ ٌٖٔ٣‬بهاد اُج‪٤‬غ إٔ رؾلس اُلوم ث‪ٗ ٖ٤‬غبػ ٓوب‪ُٝ‬زي ‪ٝ‬كِْ‪ٜ‬ب‪ ٢ٌُٝ .‬رٌ‪٘ٓ ٕٞ‬ل‪ٝ‬ة ٓج‪٤‬ؼب ٍ‬
‫رؾوّو‪ٜ‬ب‪ ،‬رؾزبط اُ‪ ٠‬إٔ‪:‬‬
‫‪ ‬رزؼ ّوف ػِ‪ ٠‬ىث٘بءى ‪ٝ‬رل‪ ْٜ‬اؽز‪٤‬بعبر‪ْٜ‬‬
‫‪ ‬رؼوف ‪ٛ‬و‪٣‬وخ اُزؼبَٓ ٓغ ىث٘بءى‬
‫‪ ‬رؼوف أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب ع‪ّ٤‬لًا ‪ٛٝ‬و‪٣‬وخ ث‪٤‬ؼ‪ٜ‬ب‬

‫التقييم ‪7‬‬

‫ُول أًِٔذ االٕ اُغيء اَُبثغ ٖٓ ‪ٛ‬نا اُلُ‪ .َ٤‬هُْ ثبُزٔو‪ ٖ٣‬أكٗب‪ُ ٙ‬ززؾوّن ٖٓ ٓل‪ ٟ‬ك‪ٜٔ‬ي ُ‪ٜ‬نا اُغيء‪ .‬رؤ ًّل ٖٓ اٗ‪ٜ‬بء ‪ٛ‬نا‬
‫اُزٔو‪ ٖ٣‬هجَ ٓوبهٗخ اعبثبري ٓغ رِي أُ‪ٞ‬ع‪ٞ‬كح ك‪ ٢‬اُٖلؾخ ‪.104‬‬

‫إخزش اإلعبثخ اٌصح‪١‬حخ؟‬

‫افزو اُزٌِٔخ اُٖؾ‪٤‬ؾخ أ‪ ٝ‬األك‪ ٌَُ َٚ‬عِٔخ‪.‬‬

‫‪٘ٓ .0‬ل‪ٝ‬ة أُج‪٤‬ؼبد أُب‪ٛ‬و ‪ ٞٛ‬اُن‪...١‬‬

‫‪٣ .i‬زٌِّْ ‪ِ٤ٛ‬خ اُ‪ٞ‬هذ روو‪٣‬جًب ُ‪٤‬و٘غ اُيث٘بء ثْواء ٓ٘زغبر‪.ٚ‬‬
‫‪َ٣‬زٔغ اُ‪ ًَّ ٠‬ىث‪٣ ٝ ٕٞ‬طوػ األٍئِخ ُٔؼوكخ ٓب اُن‪٣ ١‬و‪٣‬ل‪ ًَّ ٙ‬ىث‪.ٕٞ‬‬ ‫‪.ii‬‬
‫‪ٙ‬ب ٖٓ أُؾ َّ‪.‬‬
‫‪٣‬ؾوٓ ػِ‪ ٠‬إٔ ‪ْ٣‬زو‪ َّ ً ١‬ىث‪ ٍٕ ٞ‬ؿو ً‬ ‫‪.iii‬‬

‫ٓ٘زظ ٓب‪،‬ػِ‪٤‬ي أ ّ‪ٝ‬الً‪...‬‬

‫ٍ‬ ‫‪ .5‬ػ٘ل رؼو‪٣‬ق اُيث‪ ٕٞ‬ػِ‪٠‬‬
‫‪ .0‬إٔ رطِؼ‪ ٚ‬ػِ‪ ٠‬فٖبئٔ أُ٘زظ ًبكّخ‪.‬‬
‫‪ .5‬إٔ رطِؼ‪ ٚ‬ػِ‪ٝ َّ ً ٠‬ظبئق أُ٘زظ ‪ ٝ‬ك‪ٞ‬ائل‪.ٙ‬‬

‫‪83‬‬
 ‫‪ .7‬إٔ رو‪٤ً ُٚ ٍٞ‬ق ‪ِ٣‬جّ‪ ٢‬أُ٘زظ اؽز‪٤‬بعبر‪.ٚ‬‬

‫‪ .7‬ك‪ٍ ٢‬ج‪ٓ َ٤‬ؼوكخ أَُزقلٓ‪ ٕٞ‬األٍبٍ‪ُٔ ٕٞ٤‬وب‪ُٝ‬زي‪٣ ،‬زؼ‪ ّٖ٤‬ػِ‪٤‬ي إٔ‪...‬‬

‫أ‪ .‬ر٘ظوك‪ٛ ٢‬و‪٣‬وخ افز‪٤‬به‪ٛ‬ئالء األّقبٓ ٖٓ هجَ ٓ٘بكَ‪٤‬ي‪.‬‬
‫ب‪ .‬رَزقلّ ٌٓبٗخ ٓوب‪ُٝ‬زي ُالٍزوّبك ث‪ٜ‬ب‪.‬‬
‫ت‪ .‬رَؤٍ اُيث٘بء ػٖ اُْقٔ اُن‪٣ ١‬ؼزجو‪ًّٔ ٜٓ ٚٗٝ‬ب ك‪ٓ ٢‬وب‪ُٝ‬زي‪.‬‬

‫األجوبة على التمارين‬

‫إٌشبغ ‪11‬‬
‫‪ّ .0‬‬
‫إ أُْبًَ ػل‪٣‬لح ُل‪٘ٓ ٟ‬ل‪ٝ‬ثخ أُج‪٤‬ؼبد رِي‪:‬‬
‫‪ ٢ٛ‬كظّخ ‪ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ّ ٝ‬ك‪٣‬خ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ٝ‬رزغب‪ َٛ‬اُيث٘بء ُوواءح اُٖؾ‪٤‬لخ ‪ ٝ‬اُزؾ ّلس ٓغ أؽل األٕلهبء اُن‪٣ ١‬لفَ أُؾ َّ ‪ ٝ‬اُزؾلس ٓغ‬ ‫‪‬‬
‫ن آفو ػِ‪ ٠‬اُ‪ٜ‬برق‪.‬‬ ‫ٕل‪ٍ ٣‬‬
‫‪َ٤ُ ٢ٛٝ‬ذ ٓل‪٤‬لح‪ ،‬ام ‪ٚ٣‬ط ّو اُيث‪ ٕٞ‬اُ‪ ٠‬اُؼض‪ٞ‬ه ػِ‪ ٠‬أُ٘زظ ث٘لَ‪.ٚ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ٢ٛٝ‬ال رْوػ ‪ٛ‬و‪٣‬وخ ػَٔ أُ٘زظ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ْ٣ .5‬ؼو اُيث‪ ٕٞ‬أّٗ‪ٓ ٌ٤ُ ٚ‬ؾزو ًٓب‪ًٔ .‬ب أّٗ‪٘ٓ ٚ‬يػظ ػِ‪ ٠‬األهعؼ ثَجت هِخ اُزؼب‪ ٝ ٕٝ‬اٗؼلاّ أَُبػلح ٖٓ ٓ٘ل‪ٝ‬ثخ‬
‫أُج‪٤‬ؼبد‪.‬‬
‫ؿوٗ ٖٓ ‪ٛ‬نا أُؾ َّ ك‪ ٢‬أَُزوجَ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫‪ً .7‬ال‪ ٖٓ ،‬أُو ّعؼ ع ًّلا أال ‪ْ٣‬زو‪ ١‬اُيث‪ ٕٞ‬أ ّ‬
‫‪١‬‬
‫‪٤ٍ ..‬زؾ ّلس اُيث٘بء ػٖ اُقلٓخ اَُ‪ّ٤‬ئخ‪٤ٍ ٝ .‬ؾَٖ أُؾَّ ػِ‪ٍٔ ٠‬ؼخ ٍ‪٤‬ئخ ‪٤ٍ ٝ‬لول أُي‪٣‬ل ٖٓ اُيث٘بء‪ٍٞ ٝ.‬ف‬
‫ر٘قل٘ أُج‪٤‬ؼبد ‪ ٝ‬األهثبػ ‪ ٝ‬ك‪ ٢‬اُ٘‪ٜ‬ب‪٣‬خ هل ‪ٚ٣‬ط ّو أُؾ َّ اُ‪ ٠‬اؿالم أث‪ٞ‬اث‪.ٚ‬‬

‫اٌزّش‪22 ٓ٠‬‬

‫‪ .0‬رزٔزّغ ٓ٘ل‪ٝ‬ثخ أُج‪٤‬ؼبد ثٔ‪ٜ‬بهاد ٍ‬

‫ث‪٤‬غ ع‪٤‬لح‪:‬‬
‫ك‪ ٢ٜ‬رو ّلّ اُزؾ‪ّ٤‬خ ُِيث‪ٓ ٕٞ‬ب إ ‪٣‬لفَ أُؾ َّ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ٝ‬رو ّلّ أَُبػلح ‪ ٝ‬اُٖ٘‪٤‬ؾخ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ٓ‪ٜ‬نثخ ‪ٝ ٝ‬ك‪ّ٣‬خ ‪ ٝ‬رغؼَ اُيث‪ْ٣ ٕٞ‬ؼو ثبُواؽخ‪.‬‬ ‫‪ّ ٢ٛٝ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ٝ‬رطِغ اُيث‪ ٕٞ‬ػِ‪ ٠‬آٌبٗ‪٤‬خ االفز‪٤‬به ث‪ ٖ٤‬ػ ّلح أٗ‪ٞ‬اع ٖٓ اُو٘بك‪.َ٣‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٝ‬رؼوٗ أُ٘زغبد ‪ ٝ‬رْوػ اُلوم ث‪ ٖ٤‬اُ٘‪ٞ‬ػ‪.ْٖ٤‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٝ‬رقجو اُيث‪ ٕٞ‬ػٖ ٓيا‪٣‬ب ً َّ ٍ‬
‫ٗ‪ٞ‬ع‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٝ‬رَزٔغ اُ‪ ٠‬اُيث‪ ٝ ٕٞ‬رطوػ األٍئِخ ُٔؼوكخ ٓب اُن‪٣ ١‬ؾزبط اُ‪.ٚ٤‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٝ‬رغ‪٤‬ت ػِ‪ ٠‬اُ‪ٜ‬برق ثز‪ٜ‬ن‪٣‬ت ‪ ٝ‬رؼزنه ُِيث‪ ٕٞ‬ألّٗ‪ٜ‬ب هب‪ٛ‬ؼز‪ ٚ‬ػٖ ؽل‪٣‬ض‪.ٚ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٝ‬رؼط‪ ٢‬اُيث‪ ٕٞ‬عٔ‪٤‬غ أُؼِ‪ٓٞ‬بد اُز‪٣ ٢‬ؾزبط اُ‪ٜ٤‬ب‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٝ‬رزؾِّ‪ ٠‬ثبُٖجو ‪ٝ‬رؼط‪ ٢‬اُيث‪ ٕٞ‬اُ‪ٞ‬هذ ُطوػ األٍئِخ ؽزّ‪٣ ٠‬زقن هواه‪.ٙ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪84‬‬
 ‫‪ٝ‬رؼط‪ ٢‬اٗطجبػًب ع‪ّ٤‬لًا‪ٝ .‬رجل‪ ٝ‬ع ّناثخ ‪ٓ ٝ‬ورّجخ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٚ‬ب ثؤّٗ‪ُِٔ ٌّْ ٜٓ ٚ‬ؾ َّ‪.‬‬
‫‪ْ٣ 35‬ؼو اُيث‪ ٕٞ‬ثؤّٗ‪ٓ ٚ‬و ّؽت ث‪ٓٝ ٚ‬ؾزوّ ‪ْ٣ ٝ‬ؼو أ‪ً ٣‬‬
‫‪٤ٍ 37‬زؾ ّلس اُيث٘بء اُن‪ْ٣ ٖ٣‬ؼو‪ ٕٝ‬ثبُو‪ ٠ٙ‬ػٖ اُقلٓخ اُغ‪ّ٤‬لح ‪ ٝ‬أُل‪٤‬لح ‪ ٝ‬اُ‪ٞ‬ك‪ّ٣‬خ اُز‪٣ ٢‬ؾِٖ‪ ٕٞ‬ػِ‪ٜ٤‬ب ك‪ٛ ٢‬نا‬
‫أُؾ َّ‪٤ٍٝ .‬ؾظ‪ ٠‬أُؾ َّ ثَٔؼخ ع‪ّ٤‬لح ‪ ٝ‬ثبُٔي‪٣‬ل ٖٓ اُيث٘بء‪٤ٍٝ .‬زؾ‪ ٍٞ‬اُؼلك أُزيا‪٣‬ل ُِيث٘بء اُن‪ْ٣ ٖ٣‬ؼو‪ٕٝ‬‬
‫د أًضو ‪ ٝ‬أهثبػ أًجو‪.‬‬
‫ثبُو‪ ٠ٙ‬اُ‪ٓ ٠‬ج‪٤‬ؼب ٍ‬

‫‪85‬‬
 ‫اٌغضء اٌضبِٓ – أساليب العمل‬

‫رْ ٌَّ أساليب العمل اُؼٖ٘و اَُبكً ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪ ٢ٛ ٝ7Ps‬رْ‪٤‬و اُ‪ ٠‬اإلعواءاد أ‪ ٝ‬اُؼِٔ‪٤‬بد‬
‫اُز‪٣ ٢‬ز ّْ رط‪٣ٞ‬و‪ٛ‬ب ُِزؤ ًّل ٖٓ ؽٖ‪ ٍٞ‬اُيث‪ ٕٞ‬ػِ‪ ٠‬رغوثخ ا‪٣‬غبث‪٤‬خ ال ر٘زَ‪ ٠‬ػ٘ل ّواء أ‪ ٝ‬اٍزؼٔبٍ أُ٘زظ اُن‪١‬‬
‫رو ّلٓ‪.ٚ‬‬

‫‪ٌّ .7‬برا رؼزجش أساليب العمل ِ‪ّّ ٙ‬خ؟‬

‫أٗظو اُ‪ٓ ٠‬ضبٍ "ٓطغ ّ ٓوؽجب" ُزو‪٤ً ٟ‬ق ‪ ٌٖٔ٣‬إٔ رَب‪ ْٛ‬أسالٌب العمل ك‪ٗ ٢‬غبػ ٓوب‪ُٝ‬زي أ‪ ٝ‬كِْ‪ٜ‬ب‪:‬‬

‫ٓبما ؽلس ك‪ٓ ٢‬طؼْ ٓوؽجب؟ ٓب اُن‪٘٣ ١‬جـ‪ ٢‬اُو‪٤‬بّ ث‪ُ ٚ‬زغّ٘ت ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬أُْبًَ؟‬

‫ُول ثنُذ اٌُض‪٤‬و ٖٓ اُغ‪ٜٞ‬ك الٍزوطبة اُيث٘بء ‪ّ ّ ٝ‬ـِذ َٓزقلٓ‪ٝ ٖ٤‬ك‪٣ ،ٖ٤ّ٣‬و ّؽج‪ ٕٞ‬ثبُيث٘بء‪ٌُّ٘ ٝ ،‬ي ال رياٍ ر‪ٞ‬اع‪ٚ‬‬
‫ْٓبًَ رْج‪ ٚ‬رِي اُز‪ٞ٣ ٢‬اع‪ٜٜ‬ب ٓطؼْ ٓوؽجب ‪.‬كول ‪َ٣‬زؼَٔ اُيث٘بء أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ّ ٓ ُْٜ ٚ‬وح ‪ٝ‬اؽلح ‪ ٝ‬ال ‪٣‬ؼ‪ٞ‬ك‪ ٕٝ‬أثلا!‬
‫ثبَُ٘جخ ُٔطؼْ ٓوؽجب‪ ،‬هل رزؼلك األٍجبة ‪ٝ‬هاء فلٓخ ىث‪ ٕٞ‬ثؼل ىث‪ ٕٞ‬آفو ‪ َٕٝ‬اُ‪ ٠‬أُطؼْ ٖٓ ثؼل‪ .ٙ‬ػِ‪٠‬‬
‫ٍج‪ َ٤‬أُضبٍ‪:‬‬

‫‪86‬‬
 ‫‪٣ ُْ ‬ؤفن اُ٘بكٍ اُطِج‪ّ٤‬خ ٖٓ اُيث‪ ٕٞ‬اُن‪ َٕٝ ١‬أ ّ‪ٝ‬الً ّاال ثؼل إٔ أفن ‪ِٛ‬ج‪ّ٤‬خ اُطب‪ُٝ‬خ األفو‪.ٟ‬‬
‫‪ ٢َٗ ‬اُ٘بكٍ رَِ‪ ْ٤‬اُطِج‪ّ٤‬خ ُِٔطجـ‪.‬‬
‫‪ ٌٖٔ٣ ‬إٔ رزطِّت اُ‪ٞ‬عجخ اُز‪ِٛ ٢‬ج‪ٜ‬ب اُيث‪ ٕٞ‬األ‪ٝ ٍٝ‬هزًب أ‪ُِ ٍٞٛ‬زؾ‪٤ٚ‬و ٖٓ رِي اُز‪ِٛ ٢‬ج‪ٜ‬ب اُيث‪ ٕٞ‬اُن‪َٕٝ ١‬‬
‫‪ ٌُٖٝ‬اُ٘بكٍ َٗ‪ ٢‬اػالّ اُيث‪ ٕٞ‬األ‪ ٍٝ‬ثؤٕ ‪ِٛ‬ج‪ّ٤‬ز‪ٍ ٚ‬زَزـوم ‪ٝ‬هزًب ‪٣ٞٛ‬الً‪.‬‬ ‫ّ‬ ‫ذ الؽن‪.‬‬ ‫ك‪ٝ ٢‬ه ٍ‬
‫‪٣‬زؼ‪ ّٖ٤‬ػِ‪ٓ ٠‬ل‪٣‬و ٓطؼْ ٓوؽجب رٌ‪ ٖ٣ٞ‬اُ٘لٍ ػِ‪ ٠‬أفن ‪ِٛ‬ج‪ّ٤‬بد اُيث٘بء ك‪ٞ‬ه ‪ ُْٜٕٞٝ‬اُ‪ ٠‬أُطؼْ‪ ٝ .‬اما ًبٗذ اؽل‪ٟ‬‬
‫اُطِج‪ّ٤‬بد رَزـوم ‪ٝ‬هزًب أ‪ ٖٓ ٍٞٛ‬أُؼزبك‪٘٣ ،‬جـ‪ ٢‬رٌ‪ ٖ٣ٞ‬اُ٘لٍ ػِ‪ ٠‬اػالّ اُيث٘بء ثنُي‪.‬‬
‫‪٣‬غت إٔ رِو‪ٗ ٢‬ظوح ػِ‪ ٠‬أسالٌب العمل اُز‪ ٢‬رؼزٔل‪ٛ‬ب ‪ٝ‬رغل ‪ٛ‬و‪٣‬وخ ُزؾَ‪ٜ٘٤‬ب ٖٓ أعَ رِج‪٤‬خ ىث٘بءى ثٌْ ٍَ أك‪.َٚ‬‬

‫غٓ اٌؼٍّ‪ّ١‬بد اٌز‪ ٟ‬رؼزّذ٘ب؟‬

‫‪ ..‬و‪١‬ف رح ّ‬
‫‪ ٌٖٔ٣‬كهاٍخ أسالٌب العمل ٖٓ ػلح ى‪ٝ‬ا‪٣‬ب‪ .‬ك‪ٛ ٢‬نا اُلُ‪٘ٗ ،َ٤‬ظو اُ‪ ٠‬أسالٌب العمل ٖٓ ‪ٝ‬ع‪ٜ‬خ اُ٘ظو اُزَ‪٣ٞ‬و‪ّ٤‬خ –‪: ٢ٛ ٝ‬‬
‫اإل‪ٛ‬زٔبّ ثزغوثخ اُيث٘بء فالٍ ً َّ فط‪ٞ‬ح ٖٓ ػِٔ‪٤‬خ اُقلٓخ‪ .‬ك‪ٜ‬لك٘ب ‪ ٌٖٔ٣‬ك‪ ٢‬ر‪ٞ‬ك‪٤‬و رغوثخ ٓٔزؼخ ال رَ٘‪ُ ٠‬ل‪ ٟ‬اُيث٘بء‪.‬‬
‫كػ‪ٗٞ‬ب ِٗو‪ٗ ٢‬ظوحػِ‪ٓ ٠‬ضب ٍٍ ؽ‪ ٍٞ‬أسالٌب العمل أُؼزٔلح ك‪ٓ" ٢‬طؼْ اُْ‪ٞ٤ٜ‬اد"‪:‬‬

‫‪ٌ .9‬قف‬ ‫‪ٌ .7‬ستمتع‬ ‫‪ٌ .6‬نتظر‬ ‫‪ٌ .5‬طلب‬ ‫‪ٌ .4‬طلب‬ ‫‪ٌ .3‬جلس‬ ‫‪ٌ .2‬دخل‬ ‫‪ّ ٌ .1‬تصل‬
‫الزبناء و‬ ‫‪ٌ .8‬طلب‬ ‫الزبناء بتناول‬ ‫الزبناء ح ّتى‬ ‫الزبناء‬ ‫الزبناء‬ ‫الزبناء‬ ‫الزبناء‬ ‫الزباناء هاتفٌا‬
‫ٌغادرون‪.‬‬ ‫الزبناء‬ ‫وجبتهم‪.‬‬ ‫تت ّم خدمتهم‪.‬‬ ‫الوجبات‪.‬‬ ‫المشروبات‪.‬‬ ‫وٌقرؤون‬ ‫وٌنتظرون‬ ‫لحجز طاولة‬
‫الفاتورة‬ ‫قائمة‬ ‫النادل لٌدلّهم‬ ‫فً المطعم‪.‬‬
‫وٌدفعونها‪.‬‬ ‫الوجبات‪.‬‬ ‫على الطاولة‪.‬‬

‫هوهد ثْو‪ٕ ٟ‬بؽجخ ٓطؼْ اُْ‪ٞ٤ٜ‬اد‪ ،‬اُوبء ٗظوح ػِ‪ ٠‬أسالٌب العمل اُز‪ ٢‬رؼزٔل‪ٛ‬ب‪ .‬ك‪ ٢ٜ‬رؾب‪ ٍٝ‬إٔ ر‪ٚ‬غ ٗلَ‪ٜ‬ب ٌٓبٕ‬
‫ىث٘بء‪ٛ‬ب ُِو ّك ػِ‪ ٠‬األٍئِخ اُزبُ‪٤‬خ‪:‬‬
‫ٓب ‪ ٢ٛ‬اُقط‪ٞ‬ح األ‪ ّْ ٛ‬الٍزٔزبع ثزغوثخ اُؼْبء؟‬ ‫‪‬‬
‫ٓب ‪ ٢ٛ‬اُقط‪ٞ‬ح اُز‪ ٢‬ريػغ٘‪ٝ ٢‬اُز‪٘٣ ٢‬جـ‪ ٢‬رؾَ‪ٜ٘٤‬ب؟‬ ‫‪‬‬
‫ٓب ‪ ٢ٛ‬اُقط‪ٞ‬ح اُز‪ٖ٣ ٢‬ؼت ػِ ّ‪ ٢‬اُو‪٤‬بّ ث‪ٜ‬ب ‪ٝ‬اُز‪ ٢‬رزطِّت ثؼ٘ أَُبػلح ٖٓ أَُزقلٓ‪ٖ٤‬؟‬ ‫‪‬‬

‫د ألٍئِز‪ٜ‬ب‪:‬‬
‫‪ ٖٓٝ‬فالٍ ٓواهجخ ىث٘بء‪ٛ‬ب ‪ ٝ‬اُزؾلس ٓؼ‪ ،ْٜ‬ؽِٖذ ثْو‪ ٟ‬ػِ‪ ٠‬اعبثب ٍ‬
‫‪َ٣ ‬زٔزغ اُيث٘بء ثبُقط‪ٞ‬ح اَُبثؼخ ألّٗ‪٣ ٚ‬زَّ٘‪ ُْٜ ٠‬رن‪ّٝ‬م األ‪ٛ‬جبم ‪ ٝ‬أُْو‪ٝ‬ثبد أُـوث‪٤‬خ ‪٣ ٝ‬غل‪ٜٗٝ‬ب ُن‪٣‬نح‪.‬‬
‫‪ٌ٣ ‬و‪ ٙ‬اُيث٘بء اُقط‪ٞ‬ح اُضبٗ‪٤‬خ ‪ ٢ٛ ٝ‬االٗزظبه ُِغِ‪ ًٞ‬ػِ‪ٛ ٠‬ب‪ُٝ‬خ ‪ ٝ‬اُقط‪ٞ‬ح اَُبكٍخ ‪ ٢ٛ ٝ‬االٗزظبه ؽزّ‪٠‬‬
‫رز ّْ فلٓز‪.ْٜ‬‬
‫‪٣ٝ ‬و‪ ٍٞ‬اُيث٘بء اّٗ‪٣ ْٜ‬ؾزبع‪َُِٔ ٕٞ‬بػلح ك‪ ٢‬اُقط‪ٞ‬ر‪ ْٖ٤‬اُواثؼخ ‪ ٝ‬اُقبَٓخ‪ ،‬ام ‪٣‬غل‪ٕ ٕٝ‬ؼ‪ٞ‬ثخ ك‪ ٢‬ك‪ْٜ‬‬
‫ثؼ٘ أٌُ‪ٗ ّٞ‬بد أُلهعخ ك‪ ٢‬هبئٔخ اُ‪ٞ‬عجبد‪.‬‬

‫‪87‬‬
 ‫‪ٝ‬ث٘ب ًء ػِ‪ٛ ٠‬ن‪ ٙ‬أُؼِ‪ٓٞ‬بد‪ ،‬رو ّوه ثْو‪ ٟ‬رؾَ‪ ٖ٤‬اُقط‪ٞ‬اد اُضبٗ‪٤‬خ ‪ ٝ‬اُواثؼخ ‪ ٝ‬اُقبَٓخ ‪ ٝ‬اَُبكٍخ‪ .‬كزو‪ ّٞ‬ثٔب ‪: ٢ِ٣‬‬
‫‪ ‬ث‪ٜ‬لف رؾَ‪ ٖ٤‬اُقط‪ٞ‬ح اَُبكٍخ‪ ،‬رزؾوّن ثْو‪ ٖٓ ٟ‬أسالٌب العمل اُلافِ‪٤‬خ ‪ ٝ‬رزؤ ًّل ٖٓ ‪ٝ‬ع‪ٞ‬ك رَ٘‪ٍ ٤‬‬
‫ن ع‪ّ٤‬ل‬
‫ث‪ ٖ٤‬اُ٘لٍ ‪ ٝ‬اُؼبِٓ‪ ٖ٤‬ك‪ ٢‬أُطجـ ‪ ٝ‬رو ّله اُ‪ٞ‬هذ اُالىّ ُزؾ‪٤ٚ‬و ً َّ ‪ٛ‬جن ‪ٝ‬رول‪ٝ .ٚٔ٣‬رطِت ٓ٘ب ُ٘لٍ ا‪ٛ‬الع‬
‫اُيث٘بء ػِ‪ٝ ٠‬هذ االٗزظبه أُو ّله ُجؼ٘ األ‪ٛ‬جبم‪.‬‬
‫‪ ٝ ‬ث‪ٜ‬لف رؾَ‪ ٖ٤‬اُقط‪ٞ‬اد اُضبٗ‪٤‬خ ‪ٝ‬اُواثؼخ ‪ٝ‬اُقبَٓخ‪ ،‬ه ّوهد ثْو‪ٗ ٟ‬وَ عي ٍء ٖٓ ٓطجق‪ٜ‬ب اُ‪ ٠‬اُغ‪ٜ‬خ‬
‫ٖب ُِ‪ٞ‬ه‪ٞ‬ف ك‪ ٢‬اُغ‪ٜ‬خ‬ ‫األٓبٓ‪ّ٤‬خ ً‪٣ ٢‬زَ٘‪ُ ٠‬يث٘بء‪ٛ‬ب هإ‪٣‬خ ػِٔ‪٤‬خ رؾ‪٤ٚ‬و اُطؼبّ‪ ٖٓ ٝ .‬ص ّْ ػ‪ّ٘٤‬ذ ّق ً‬
‫األٓبٓ‪ّ٤‬خ ُزِوّ‪ِٛ ٢‬ج‪ّ٤‬بد اُيث٘بء اُن‪٘٣ ٖ٣‬زظو‪ٛ ٕٝ‬ب‪ُٝ‬ز‪ ،ْٜ‬ك‪ ٢‬ؽبُخ ٓب هؿج‪ٞ‬ا ك‪ٙٝ ٢‬غ ‪ِٛ‬ج‪ّ٤‬بر‪ ْٜ‬ػِ‪ ٠‬اُل‪ٞ‬ه‬
‫أ‪ ٝ‬هإ‪ٝ‬ا ‪ٛ‬جوًب ‪٣‬غو‪ ١‬رؾ‪٤ٚ‬و‪ ٝ ٙ‬هام ُ‪ .ْٜ‬كبُيث٘بء ‪َ٣‬زٔزؼ‪ ٕٞ‬ثْٔب‪ٛ‬لح ػِٔ‪ّ٤‬خ اُطجـ ‪ ٝ‬ثبُزبُ‪ ٢‬ال‬
‫‪ْ٣‬ؼو‪ ٕٝ‬ثبإلٗيػبط أص٘بء االٗزظبه‪ًٔ .‬ب ‪ ٌٖٔ٣‬اػلاك ‪ٛ‬ؼبٓ‪ ْٜ‬أص٘بء اٗزظبه‪ُ ْٛ‬ل‪ٝ‬ه‪ ْٛ‬ثؾ‪٤‬ش ‪ُ٣‬و ّلّ ُ‪ْٜ‬‬
‫ٓجبّوحً ثؼل ؽٖ‪ ُْٜٞ‬ػِ‪ ٠‬اُطب‪ُٝ‬خ‪.‬‬

‫‪88‬‬
 ‫نشاط ‪22‬‬

‫‪ٓ .0‬ب اُن‪ ١‬رؼِّٔز‪ ٖٓ ٚ‬أُضبٍ أُنً‪ٞ‬ه أػال‪ٙ‬؟‬

‫‪ٕ .5‬ق أسالٌب العمل اُز‪ ٢‬رؼزٔل‪ٛ‬ب أٗذ ٖٓ ‪ٝ‬ع‪ٜ‬خ ٗظو ىث٘بءى ‪ٝ‬ؽب‪ ٍٝ‬إٔ رؼوف ً‪٤‬ق ‪ٌ٘ٔ٣‬ي رؾَ‪ٜ٘٤‬ب‪.‬‬

‫ٖٓ فالٍ اُ٘ظو ك‪ ٢‬ػِٔ‪٤‬خ اُزَِ‪ٝ ٖٓ ْ٤‬ع‪ٜ‬خ ٗظوىث٘بءى‪ٌ٘ٔ٣ ،‬ي إٔ رل‪ ْٜ‬ثٌْ ٍَ أك‪ َٚ‬رغوثخاُيث٘بءك‪ٓ ٢‬وب‪ُٝ‬زٌ‪ٞ‬إٔ رؾ ّلك‬
‫األٓ‪ٞ‬ه اُز‪ ٢‬رؾزبط اُ‪ ٠‬رؾَ‪ٜ٘٤‬ب‪ .‬رز‪ٞ‬اكو ػ ّلح ‪ٛ‬وم إلعواء اُزـ‪٤٤‬واد‪:‬‬
‫روٖ‪٤‬و ٓ ّلح اُؼِٔ‪ّ٤‬بد اُز‪ ٢‬رؼزٔل‪ٛ‬ب أ‪ ٝ‬رٔل‪٣‬ل‪ٛ‬ب‬ ‫‪‬‬
‫رـ‪٤٤‬و رَََِ اُقط‪ٞ‬اد‬ ‫‪‬‬
‫رؾَ‪ ٖ٤‬اُقلٓخ ك‪ ًَ ٢‬فط‪ٞ‬ح‬ ‫‪‬‬
‫ك‪ٜ‬ن‪ ٙ‬اُزـ‪٤٤‬واد ال رو‪ ٢ٙ‬اُيث٘بء كؾَت ‪ ٝ‬اّٗٔب رقلّ٘ أ‪ً ٣‬‬
‫‪ٚ‬ب ٖٓ ًِلزي ‪ٝ‬رٔ‪ّ٤‬ي ٓوب‪ُٝ‬زي ػٖ أُ٘بكَخ‪.‬‬

‫الخالصة‬

‫رْ ٌَّ أساليب العمل اُؼٖ٘و اَُبكً ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪.7Ps‬‬
‫رؾوٓ أسالٌب العمل ػِ‪ ٠‬ؽٖ‪ ٍٞ‬اُيث‪ ٕٞ‬ػِ‪ ٠‬رغوثخ ا‪٣‬غبث‪٤‬خ ال رَ٘‪ ٠‬ػ٘ل ّواء أ‪ ٝ‬اٍزؼٔبٍ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪.ٚ‬‬
‫أ ّٓب ثبَُ٘جخ ُٔي‪ٝ‬ك اُقلٓبد‪ ،‬كؼِٔ‪ّ٤‬خ اإلٗزبط ٓزيآ٘خ ٓغ ػِٔ‪٤‬خ اُزَِ‪ُ ،ْ٤‬نُي رٖجؼ اَُ‪٤‬طوح ػِ‪ ٠‬اُؼِٔ‪ّ٤‬بد أًضو ٕؼ‪ٞ‬ثخ‪.‬‬
‫‪ٚ‬ب أّٗبُؼِٔ‪٤‬بد أُ٘لنح ع‪٤‬لًا ٍزؼط‪٤‬ي ٓ‪٤‬يح ًج‪٤‬وح رزو ّلّ ٖٓ فالُ‪ٜ‬ب ػِ‪٘ٓ ٠‬بكَ‪٤‬ي‪.‬‬
‫‪ٛٝ‬نا ‪٣‬ؼ٘‪ ٢‬أ‪ً ٣‬‬
‫ٖٓ فالٍ اُ٘ظو ك‪ ٢‬ػِٔ‪ّ٤‬خ اُزَِ‪ٝ ٖٓ ْ٤‬ع‪ٜ‬خ ٗظو ىث٘بءى‪ٌ٘ٔ٣ ،‬ي إٔ رل‪ ْٜ‬ثٌْ ٍَ أك‪ َٚ‬اُزغوثخ اُز‪٣ ٢‬ؼ‪ْٜ٤‬ب ىث٘بءى ك‪٢‬‬
‫ٓوب‪ُٝ‬زي ‪ٌ٘ٔ٣ ٝ‬ي رؾل‪٣‬ل األٓ‪ٞ‬ه اُز‪ ٢‬رؾزبط اُ‪ ٠‬رؾَ‪ٜ٘٤‬ب‪.‬‬
‫رز‪ٞ‬اكو ػلح ‪ٛ‬وم ُزؾَ‪ ٖ٤‬اُؼِٔ‪ّ٤‬بد اُز‪ ٢‬رؼزٔل‪ٛ‬ب‪:‬‬
‫روٖ‪٤‬و ٓ ّلح اُؼِٔ‪ّ٤‬بد اُز‪ ٢‬رؼزٔل‪ٛ‬ب أ‪ ٝ‬رٔل‪٣‬ل‪ٛ‬ب‬ ‫‪‬‬
‫رـ‪٤٤‬و رَََِ اُقط‪ٞ‬اد‬ ‫‪‬‬
‫رؾَ‪ ٖ٤‬اُقلٓخ ك‪ ًَ ٢‬فط‪ٞ‬ح‬ ‫‪‬‬
‫‪89‬‬
 ‫التقييم ‪8‬‬

‫ُول أًِٔذ اُغيء اُضبٖٓ ٖٓ ‪ٛ‬نا اُلُ‪ .َ٤‬هْ ثبُزٔو‪ ٖ٣‬أُنً‪ٞ‬ه أكٗب‪ُ ٙ‬ززؾوّن ٖٓ ٓل‪ ٟ‬ك‪ٜٔ‬ي ُِٔ‪ٞٙٞ‬ع‪ .‬اٗ‪ ٚ‬اُزٔو‪ ٖ٣‬هجَ‬
‫ٓوبهٗخ اعبثبري ٓغ اإلعبثبد أُنً‪ٞ‬هح ك‪ ٢‬اُٖلؾخ ‪.97ٝ 96‬‬
‫أٗظو اُ‪ ٠‬اُٖ‪ٞ‬هح أكٗب‪ٝ ٙ‬رِي اُز‪ ٢‬ك‪ ٢‬اُٖلؾخ اُزبُ‪٤‬خ ‪ ٝ‬هبهٕ اُلوم ث‪ ٖ٤‬ػِٔ‪٤‬بد اُْواء اُز‪٣ ٢‬و‪ ّٞ‬ث‪ٜ‬ب اُيث٘بء ك‪ٓ'' ٢‬ؾ َّ‬
‫‪ ١‬ػِٔ‪ّ٤‬خ ٓ٘‪ٜٔ‬ب ٍز ّ‪ُٞ‬ل أُي‪٣‬ل ٖٓ أُج‪٤‬ؼبد ُ‪ٜ‬نا أُؾ َّ ؟ ‪ُٔ ٝ‬بما ا؟‬
‫ٓ‪ٗٞ‬خ ُل٘‪ ٕٞ‬اُطوى ثبُ‪٤‬ل"‪ .‬أ ّ‬

‫‪90‬‬
91
 ‫اٌغضء اٌزبعغ – األدٌّخ اٌّبد‪ّ٠‬خ‬

‫‪ِ .7‬ب ٘‪ ٟ‬األدٌّخ اٌّبد‪ّ٠‬خ؟‬

‫إ اُؼٖ٘و اَُبثغ ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪ ٞٛ 7Ps‬األدٌّخ اٌّبد‪ّ٠‬خ‪.‬‬
‫ّ‬
‫كِِ٘و‪ٗ ٢‬ظوح ػِ‪ ٠‬أُضَ اُزبُ‪:٢‬‬

‫أ ّ‬
‫‪ ١‬ثبئغ ٍزَٔؼ ُ‪ ٚ‬ثبُلف‪ ٍٞ‬اُ‪٘ٓ ٠‬يُي الٍزالّ ‪ٛ‬وكى أ‪ ٝ‬اهٍبُ‪٤‬زي ؟‬

‫‪٣‬ؼط‪ ٢‬اٌَُْ اُقبهع‪ُِْ ٢‬قٔ اٗطجبػًب ٍِج‪ًّ٤‬ب أ‪ ٝ‬ا‪٣‬غبث‪ًّ٤‬ب ‪٣ ٝ‬ؾ ّلك إ ً٘ذ ٍزضن ث‪ٜ‬نا اُْقٔ أّ ال‪ً .‬نُي األٓو ثبَُ٘جخ‬
‫ُٔظ‪ٜ‬و ٓوب‪ُٝ‬زي‪ٓ ٝ .‬ظ‪ٜ‬و ٓوب‪ُٝ‬زي ‪٣‬طِن ػِ‪ ٚ٤‬رَٔ‪٤‬خ األكُّخ أُبك‪ّ٣‬خ‪.‬‬
‫رؼزجو األكُّخ أُبك‪ّ٣‬خ أُظ‪ٜ‬و أُِٔ‪ُ٘ٔ ًٞ‬زغي ‪ٓ ٝ‬وب‪ُٝ‬زي‪ .‬كؼ٘ل ًَ رلبػَ ث‪ٓ ٖ٤‬وب‪ُٝ‬زي ‪ ٝ‬ىث٘بءى‪ ،‬رؼزجو األكُّخ أُبك‪ّ٣‬خ ٓب‬
‫‪ُٜ ٌٖٔ٣‬ئالء اُيث٘بء إٔ ‪٣‬و‪َٔ٣ ٝ َِٚٗٞٔ٣ ٝ ّٚٗٞٔ ْ٣ ٝ ٚٗٝ‬ؼ‪٣ ٝ ٚٗٞ‬زن‪ ّٝ‬ه‪.ٚٗٞ‬‬

‫‪92‬‬
 ‫‪ ..‬و‪١‬ف رجزىش األدٌّخ اٌّبد‪ّ٠‬خ اٌخب ّ‬
‫صخ ثه؟‬
‫ٗ‪ٞ‬ع ٓ٘بألكُّخ أُبك‪ّ٣‬خ رؾزبع‪ُ ٚ‬يث٘بءى‪.‬‬
‫‪ٍ ١‬‬ ‫اما ً٘ذ هل ؽ ّلكد ٌٓبٗخ ‪ٝ‬ا‪ٙ‬ؾخ ُِٔ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ٍ،ٚ‬زؼوف أ ّ‬
‫ًٔضبٍ ػِ‪ ٠‬مُي‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫كػ‪ٗٞ‬ب ٗلهً"ٓقجيح اُجوًخ"‬
‫رَز‪ٜ‬لف "ٓقجيح اُجوًخ" َٓزقلٓ‪ ٢‬أٌُبرت اُن‪ٔ٣ ٖ٣‬وّ‪ ٕٝ‬ثبُووة ٖٓ أُقجيح ك‪ٛ ٢‬و‪٣‬و‪ٜٔ‬ب ُ‪ ٠‬اُؼَٔ‪.‬‬

‫ٌبدو المحل ّ‬
‫جذابًا للغاٌة بشعار"ٓقجيح اُجوًخ على الحائط ومجموعة متنوّ عة‬ ‫إنّ لوحة اإلعالنات مصنوعة من خشب و على رأسها‬
‫بشكل مر ّتب من خالل واجهة زجاجٌة‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫من المنتجات المعروضة‬ ‫ّ‬
‫الخط البسٌط و الواضح ٌسهّل‬ ‫شعار"ٓقجيح اُجوًخ"‪.‬‬
‫القراءة‪ .‬كما أنّ صورة المنتج الموجود على القائمة تبدو‬
‫شهٌّة‪.‬‬

‫‪93‬‬
 ‫ً‬
‫بسٌطا للتعبئة‬ ‫ٌستخدم المخبز كٌ ًسا ورق ًٌّا‬
‫ٌشمل لباس عمل المستخدمٌن‪ ،‬قبعة طبّاخ بٌضاء و وزرة ب ّنٌة‬ ‫بشعار"ٓقجيح اُجوًخ"مطبو ًعا على الجهة‬
‫بشعار"ٓقجيح اُجوًخ"‪ٌ .‬بدو الزيّ أنٌ ًقا و مفعمًا بالحٌوٌّة‪.‬‬ ‫األمامٌّة‪ .‬وٌبدو الكٌس نظٌ ًفا و مناسبًا‪.‬‬

‫ثٌْ ٍَ ػب ّّ‪ ،‬روٍَ ٓقجيح اُجوًخ ٕ‪ٞ‬هح ٗظ‪٤‬لخ ‪ ٝ‬ؽ‪ّ٣ٞ٤‬خ ُغنة ىث٘بء اُؼبِٓ‪ ٖ٤‬ك‪ ٢‬أٌُبرت أُغب‪ٝ‬هح‪.‬‬
‫إ كوٓ اْٗبء األكُّخ أُبك‪ّ٣‬خ اُز‪ ٢‬روؿت ك‪ ٢‬ا‪ٖ٣‬بُ‪ٜ‬ب ُِيث٘بء ػل‪٣‬لح‪:‬‬
‫ّ‬
‫ٖٓ فالٍ ٓظ‪ٜ‬و ٓوب‪ُٝ‬زي ‪ٓ ٝ‬زبعو‪ٛ‬ب ‪ٌٓ ٝ‬برج‪ٜ‬ب ‪ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب‬ ‫‪‬‬
‫ٖٓ فالٍ ثلُخ أَُزقلٓ‪ ٖ٤‬أ‪ ٝ‬اُِجبً اُؤٍ ّ‪٢‬‬ ‫‪‬‬
‫ٖٓ فالٍ ‪ٛ‬و‪٣‬وخ ر‪٤ٙٞ‬ت أُ٘زغبد‬ ‫‪‬‬
‫ٖٓ فالٍ ٓ‪ٞ‬هؼي اإلٌُزو‪٢ٗٝ‬‬ ‫‪‬‬
‫ٖٓ فالٍ أَُز٘لاد‪ٓ ،‬ضَ اُوٍبئَ ‪ ٝ‬اُؼو‪ٞ‬ك ‪ ٝ‬اُْ٘واد ‪ ٝ‬ثطبهبد اُي‪٣‬بهاد ‪ ٝ‬اُالكزبد ‪ ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب‬ ‫‪‬‬
‫ٖٓ فالٍ اُ‪ٜ‬لا‪٣‬ب أ‪ ٝ‬أُ‪ٞ‬اك اُزو‪٣ٝ‬غ‪٤‬خ‬ ‫‪‬‬
‫ٖٓ فالٍ ٍ‪٤‬بهاد اُزَِ‪ْ٤‬‬ ‫‪‬‬
‫ّ‬
‫ٖٓ فالٍ ً َّ اُؾلالد اُز‪ ٢‬ر٘ظٔ‪ٜ‬ب ‪ ٝ‬األًْبى ك‪ ٢‬أُؼبهٗ ‪ ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب‬ ‫‪‬‬

‫النشاط ‪23‬‬

‫‪ٓ .0‬ب‪ ٢ٛ‬أ‪ٝ‬ع‪ ٚ‬اُزلبػَ أُبك‪ ١‬ث‪ٓ ٖ٤‬وب‪ُٝ‬زي ‪ ٝ‬ىث٘بءى؟‬

‫‪ٓ .5‬ب‪ ٢ٛ‬األكُّخ أُبك‪ّ٣‬خ اُز‪ٌ٘ٔ٣ ٢‬ي رول‪ٜٔ٣‬ب ُقِن ٕ‪ٞ‬هح ع‪ّ٤‬لح ػٖ ٓوب‪ُٝ‬زي؟‬

‫الخالصة‬

‫رْ ٌَّ األدٌّخ اٌّبد‪ّ٠‬خ اُؼٖ٘و اَُبثغ ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪.7Ps‬‬
‫رؼزجو األكُّخ أُبك‪ّ٣‬خ اٌَُْ أُِٔ‪ُِ٘ٔ ًٞ‬زغبد ‪ ٝ‬اُقلٓبد ‪ ٝ‬أُوب‪ُٝ‬خ‪ .‬كؼ٘ل ًَّ رلبػَ ث‪ٓ ٖ٤‬وب‪ُٝ‬زي ‪ ٝ‬ىث٘بءى‪ ،‬رؼزجو‬
‫األكُّخ أُبك‪ّ٣‬خ ٓب ‪ُٜ ٌٖٔ٣‬ئالء اُيث٘بء إٔ ‪٣‬و‪َٔ٣ ٝ َِٚٗٞٔ٣ ٝ ّٚٗٞٔ ْ٣ ٝ ٚٗٝ‬ؼ‪٣ ٝ ٚٗٞ‬زن ّ‪ٝ‬ه‪.ٚٗٞ‬‬
‫‪٣‬غت إٔ رؼط‪ ٢‬األكُّخ أُبك‪ّ٣‬خ ُِيث٘بء ٕ‪ٞ‬هحً ا‪٣‬غبث‪ّ٤‬خً ّبِٓخ ػٖ ٓوب‪ُٝ‬زي أ ّ‬
‫‪ ١‬أّٗ‪ ٚ‬ػِ‪ ٠‬األهَّ‪ٗ:‬ظ‪٤‬ق ‪ٓ ٝ‬ورّت ‪ ٝ‬ال ر‪ٞ‬عل أ‪ّ١‬‬
‫ه‪ٝ‬ائؼ ًو‪ٜ٣‬خ ك‪٣ ٝ ٚ٤‬و‪٣‬ؼ اُيث٘بء‪.‬‬
‫‪94‬‬
‫‪ٌ٘ٔ٣‬ي رط‪٣ٞ‬و أكُّزي أُبك‪ّ٣‬خ ُلػْ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ األفو‪ ٝ ٟ‬أَُب‪ٔٛ‬خ ك‪ ٢‬رؼي‪٣‬ي أٌُبٗخ اُز‪ ٢‬روؿت ك‪ ٢‬فِو‪ٜ‬ب‬
‫ك‪ ٢‬أم‪ٛ‬بٕ اُيث٘بء‪.‬‬

‫التقييم ‪9‬‬

‫ُول أًِٔذ اُغيء اُزبٍغ ٖٓ ‪ٛ‬نا اُلُ‪ .َ٤‬هْ ثبُزٔو‪ ٖ٣‬أُنً‪ٞ‬ه أكٗب‪ُ ٙ‬ززؾوّن ٖٓ ٓل‪ ٟ‬ك‪ٜٔ‬ي ُِٔ‪ٞٙٞ‬ع‪ .‬اٗ‪ ٚ‬اُزٔو‪ ٖ٣‬هجَ‬
‫ٓوبهٗخ اعبثبري ٓغ اإلعبثبد أُنً‪ٞ‬هح ك‪ ٢‬اُٖلؾخ ‪.97‬‬
‫ٓبما ‪ُِ ٌٖٔ٣‬يث٘بء إٔ ‪٣‬و‪َٔ٣ ٝ ٚٗٝ‬ؼ‪٣ ٝ َِٚٗٞٔ٣ ٝ ّٚٗٞٔ ْ٣ ٝ ٚٗٞ‬زن‪ ّٝ‬ه‪ ٚٗٞ‬ك‪ٓ ٢‬طؼْ ثْو‪ ٟ‬؟‬

‫‪95‬‬
 ‫ِبرا رؼٍّّذ ِٓ ٘زا اٌذٌ‪ً١‬؟‬

‫ا‪ٝ ٕ٥‬هل هوأد ‪ٛ‬نا اُلُ‪ َ٤‬ثؤًِٔ‪ ،ٚ‬ؽب‪ ٍٝ‬اُو‪٤‬بّ ثجؼ٘ اُزٔبه‪ ٖ٣‬اُؼِٔ‪ّ٤‬خ‪ .‬كَ‪ٞ‬ف رن ًّوى ثٔب رؼِّٔز‪ٍ ٝ ٚ‬زَبػلى ػِ‪٠‬‬
‫رؾَ‪ ٖ٤‬ػِٔي ٖٓ فالٍ رطج‪٤‬وبُْ٘ب‪ٛ‬بد اُزَ‪٣ٞ‬و‪ّ٤‬خ أُ٘بٍجخ‪.‬‬
‫ك‪ٜ‬ن‪ ٙ‬اُزٔبه‪ٍ ٖ٣‬زَبػلى ػِ‪:٠‬‬
‫‪ ‬اعزخذاَ ٓب رؼِّٔز‪ ٚ‬ك‪ٍ ٢‬ج‪ َ٤‬ؽ َّ أُْبًَ اُؼِٔ‪ّ٤‬خ (‪ٌ٘ٔ٣ َٛ‬ي أَُبػلح؟)‪.‬‬
‫‪ ‬ارخبر اإلعشاءاد ُزؾَ‪ٓ ٖ٤‬وب‪ُٝ‬زي ٖٓ فالٍ اٍزقلاّ ٓب رؼِّٔز‪( ٚ‬فطّخ اُؼَٔ)‪.‬‬
‫هْ ثٔوبهٗخ اعبثبري ٓغ اإلعبثبد أُل‪ّٗٝ‬خ ك‪ٜٗ ٢‬ب‪٣‬خ اُزٔبه‪ ٖ٣‬ك‪ ٢‬اُٖلؾبد ‪ٝ .100 - 97‬اما ًبٕ ٖٓ اُٖؼت ػِ‪٤‬ي‬
‫رٔو‪ ٖ٣‬هجَ‬
‫ٍ‬ ‫اإلعبثخ ػِ‪ ٠‬أؽل األٍئِخ‪ ،‬اهوأ ‪ٛ‬نا اُغيء ٖٓ اُلُ‪ّ ٓ َ٤‬وحً أفو‪ .ٟ‬كؤك‪ٛ َٚ‬و‪٣‬وخ ُِزؼِّْ رٌٖٔ ك‪ ٢‬اٗ‪ٜ‬بء ًَّ‬
‫اُ٘ظو اُ‪ ٠‬اإلعبثبد‪.‬‬
‫هاعغ هبئٔخ أُٖطِؾبد أُل‪٤‬لح ك‪ ٢‬اُٖلؾبد ‪102-101‬إل‪٣‬غبك ٓؼ٘‪ ٠‬أُٖطِؾبد ثَوػخ‪.‬‬

‫"لقد تعرّفت على التسوٌق فً هذا الدلٌل‪ .‬ولكنّ ما تعلّمته لن ٌساعدك قبل أن تستخدم المعارف الجدٌدة التً‬
‫خطة المقاولة المبٌنة فً الصفحة ‪ 95‬لمساعدتك على تحسٌن‬ ‫اكتسبتها فً عملك الٌومً‪ .‬تذ ّكر أن تضع ّ‬
‫نشاطات التسوٌق"‪.‬‬

‫‪ّ٠ ً٘ - 1‬ىٕه اٌّغبػذح؟‬

‫اٌزغ‪٠ٛ‬ك ف‪ ٟ‬صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪ً١‬‬
‫كو‪٣‬لح ‪ًٕ ٢ٛ‬بؽجخ ٕبُ‪ُِ ٕٞ‬ؾالهخ ‪ ٝ‬اُزغٔ‪ "َ٤‬اُن‪٣ ١‬وغ ك‪ٓ ٍٜٝ ٢‬وًي اُزغبه‪ ١‬أٍل‪ْ٣ .٢‬ـَ اُٖبُ‪َٓ ٕٞ‬زقلٓ‪ٖ٤‬‬
‫‪ٝ‬ك‪ٓ ٝ ٖ٤ّ٣‬ئ‪ ٝ ٖ٤ِٛ‬م‪ٍٔ ١ٝ‬ؼخ ‪ّ٤ٛ‬جخ‪٣ ٝ .‬ؤر‪٤‬ب ُيث٘بء اُ‪ ٠‬اُٖبُ‪ُ ٕٞ‬ؤّ ّؼو‪ ٝ ْٛ‬رغل‪ ٝ ِٚ٣‬رغؼ‪٤‬ل‪ ٝ .ٙ‬هل الؽظذ كو‪٣‬لح‬
‫أ ّٕ ثؼ٘ اَُ٘بء ك‪ ٢‬أُوًي اُزغبه‪٣ ١‬زٔزّؼٖ ثْؼو كائْ اُزِٔ‪ ٢ٛ ٝ ٌ٤‬رَو‪٣‬ؾخ ػٖو‪ّ٣‬خ عل‪٣‬لح‪ٓ ٝ .‬ؾِّ‪ٜ‬ب ال ‪٣‬و‪ّٞ‬‬
‫ثزِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو ػِ‪ٛ ٠‬نا اُ٘ؾ‪ٝ .ٞ‬رو‪٣‬ل كو‪٣‬لح ى‪٣‬بكح ٓج‪٤‬ؼبر‪ٜ‬ب‪ُ ،‬نا أعود ثلهاٍخ اَُ‪ٞ‬م َُٔبػلر‪ٜ‬ب ػِ‪ ٠‬ارقبم اُوواه ‪َٛ‬‬
‫ًٔ٘زظ عل‪٣‬ل أّ ال‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫رولّ فلٓخ رِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو‬
‫رظ‪ٜ‬و اُٖلؾخ اُزبُ‪٤‬خ أُؼِ‪ٓٞ‬بد اُز‪ ٢‬ؽِٖذ ػِ‪ٜ٤‬ب كو‪٣‬لح ٖٓ ٓؼِ‪ٓٞ‬بد ؽ‪ٍٞ ٍٞ‬م رِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو‪.‬‬
‫ٓب اُٖ٘‪٤‬ؾخ اُز‪ٌ٘ٔ٣ ٢‬ي إٔ رؼط‪ٜ٤‬ب ُلو‪٣‬لح ؽ‪ ٍٞ‬أُ٘زظ اُغل‪٣‬ل؟ ك ٌّو ك‪ ٢‬اؽز‪٤‬بعبد اُيث٘بء ‪ٝ‬ه ّوه أٌُبٗخ اُز‪ ٢‬رو‪٣‬ل‬
‫ػٖ٘و ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪7Ps‬ؽزّ‪٠‬‬ ‫ٍ‬ ‫اػطبء‪ٛ‬ب ُِٔ٘زظ اُغل‪٣‬ل‪. .‬ك ٌّو ِٓ‪ًّ٤‬ب ثٔب ‪٣‬غت إٔ رو‪ ّٞ‬ث‪ ٚ‬ك‪ٔ٤‬ب ‪٣‬زؼِّن ثٌ َّ‬
‫رزٌبَٓ ٓغ ثؼ‪ٜٚ‬ب اُجؼ٘ ‪ ٝ‬رج٘‪ ٢‬أٌُبٗخ اُز‪ٙٝ ٢‬ؼز‪ٜ‬ب‪ .‬اٍزقلّ ٓؼِ‪ٓٞ‬بد كهاٍخ اَُ‪ٞ‬م اُز‪ ٢‬عٔؼ‪ٜ‬ب اُٖبُ‪ُ ٕٞ‬إلعبثخ‬
‫ػِ‪ٛ ٠‬ن‪ ٙ‬األٍئِخ‪:‬‬

‫‪ .1‬رحذ‪٠‬ذ االحز‪١‬بعبد اٌغ‪١‬ش ٍِجّبح‪ٓ :‬ب ‪ ٢ٛ‬االؽز‪٤‬بعبد اُز‪٣ ٢‬طِج‪ٜ‬ب اُيث٘بء ‪ ٝ‬ال ‪ِ٣‬جّ‪ٜ٤‬ب ٕبُ‪ ٕٞ‬كو‪٣‬لح ُِؾالهخ ‪ ٝ‬اُزغٔ‪َ٤‬‬
‫‪ٝ‬ال ٓ٘بكَ‪ٙٞ‬؟‬
‫‪ .2‬اخز‪١‬بس اٌضثٕبء اٌّغز‪ٙ‬ذف‪ ْٛ ٖٓ :ٓ١‬اُيث٘بء أَُز‪ٜ‬لك‪ُٖ ٕٞ‬بُ‪ ٕٞ‬كو‪٣‬لح ك‪ٓ ٢‬ب ‪٣‬قزّٔ أُ٘زظ اُغل‪٣‬ل؟‬
‫‪ .3‬رحذ‪٠‬ذ اٌّىبٔخ‪ٓ :‬ب ‪ ٢ٛ‬أٌُبٗخ اُز‪٣ ٢‬غت إٔ ‪٣‬قِو‪ٜ‬ب اُٖبُ‪ ٕٞ‬ك‪ ٢‬أم‪ٛ‬بٕ اُيث٘بء؟ (‪٣‬ؼ٘‪ٓ ٢‬ب اُن‪ّ٤ٔ٤ٍ ١‬ي‪ ٙ‬ػٖ‬
‫ا‪٥‬فو‪ٖ٣‬؟)‬

‫‪96‬‬
 ‫‪ .4‬إٌّزظ‪ٓ :‬ب أُٔ‪ّ٤‬ي ثبُٔ٘زظ اُغل‪٣‬ل اُن‪٘٣ ١‬جـ‪ ٢‬ػِ‪ ٠‬كو‪٣‬لح االٗزجب‪ ٙ‬اُ‪ٚ٤‬؟‬
‫‪ .5‬اٌغؼش‪ٓ :‬ب ‪ ٞٛ‬اَُؼو اُن‪٣ ١‬غت إٔ رزوب‪ٙ‬ب‪ٓ ٙ‬وبثَ مُي؟‬
‫‪ .6‬اٌّىبْ‪ َٛ :‬أُ‪ٞ‬هغ ٓالئْ ؟‬
‫‪ .7‬اٌزش‪٠ٚ‬ظ‪ٓ :‬ب ‪ٞٗ ٞٛ‬ع اُزو‪٣ٝ‬ظ اُز‪ ٢‬روزوؽ‪ ٝ ٚ‬اُن‪ ٌٖٔ٣ ١‬اُو‪٤‬بّ ث‪ُ ٚ‬غنة اُيث٘بء؟ ك ٌّو ثؤًجو ػل ٍك ٌٖٓٔ ٖٓ األكٌبه‪.‬‬
‫‪ .8‬اٌّغزخذِ‪٣ َٛ :ْٛ‬ؾزبط اُٖبُ‪َُٔ ٕٞ‬زقلّ ٓقزٔ ث‪ٜ‬نا أُ٘زظ؟‬
‫‪ .9‬أساليب العمل‪ٓ :‬ب ع‪ٞ‬اٗت أسالٌب العمل اُز‪٣ ٢‬غت إٔ ر٘زج‪ُٜ ٚ‬ب كو‪٣‬لح؟‬
‫‪ .10‬األدٌّخ اٌّبد‪ّ٠‬خ‪ٓ :‬ب اُن‪٣ ١‬غت اُو‪٤‬بّ ث‪ُِ ٚ‬زؤص‪٤‬و ا‪٣‬غبث‪ًّ٤‬ب ػِ‪ ٠‬ؽ‪ٞ‬اًّ اُيث٘بء اُقٌٔ ث‪ٜ‬لف عؼِ‪ْ٣ ْٜ‬ؼو‪ ٕٝ‬ثبإل‪٣‬غبث‪٤‬خ‬
‫‪٣ٝ‬ضو‪ ٕٞ‬ثبُٔ٘زظ اُغل‪٣‬ل؟‬

‫‪97‬‬
 ‫صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪ً١‬‬

‫متى وكم مرّة ٌشتري‬

‫المنافسون‬ ‫تعلٌقات الزبناء‬ ‫سعرنا‬ ‫الزبناء المستهدفون‬ ‫منتجنا‬
‫الزبناء المنتج؟‬

‫ٌقوم ’‘صالون أسفً لعناٌة الشعر" بتملٌس الشعر بشك ٍل‬ ‫إنّ الزبونات‪:‬‬ ‫ٌُقرّر الح ًقا‪.‬‬ ‫ك ّل ثالثة أشهر‪ ،‬ألنّ ‪‬‬ ‫الشابات اللواتً ٌتسوّ قن أو ٌعملن ‪‬‬ ‫تملٌس الشعر ‪‬‬
‫دائم‪ .‬و هو ٌتسم بـ ‪:‬‬ ‫تملٌس الشعر ٌدوم‬ ‫فً المركز التجاري‪.‬‬ ‫بشكل دائم‬
‫ٍ‬
‫ٌبحثن عن مظهر جذاب‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬سمعة جٌّدة ج ًّدا‪.‬‬ ‫لم ّدة ثالثة أشهر‪.‬‬ ‫إلى‬ ‫ٌنتمون‬ ‫النساء اللواتً‬ ‫‪‬‬
‫ٌبحثن عن مظهر أنٌق‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬أسعار مرتفعة (‪ 230‬درهم)‪.‬‬ ‫ٌت ّم تصفٌف الشعر م ّرة‬ ‫‪‬‬ ‫المجتمع الراقً‪.‬‬
‫ٌبحثن عن أسعار معقولة‪.‬‬ ‫تصل كلفة القٌام ‪‬‬ ‫‪‬‬
‫واحدة فً الشهر –‬ ‫النساء المستخدمات فً المكاتب‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬مستخدموه مؤهلٌن‪.‬‬ ‫على استعدا ٍد لدفع المال مقابل‬ ‫دائم ‪‬‬
‫ٍ‬ ‫بتملٌس‬
‫ٍ‬ ‫فالتملٌس الدائم للشعر‬ ‫األعمال‬ ‫سٌدات‬ ‫الخاصة‪،‬‬
‫‪ ‬معرفة أحدث تسرٌحات الشعر‪.‬‬ ‫تسرٌحة عصرٌة‪.‬‬ ‫للشعر إلى ‪110‬‬
‫قابل للتغٌٌر لٌأخذ‬ ‫والسكرتٌرات والمد ّرسات‪.‬‬
‫درهم‬
‫‪ ‬رضى الزبناء من خدمة تملٌس الشعر‪.‬‬ ‫ضلن تسرٌحات الشعر التً تدوم‬‫ٌف ّ‬ ‫‪‬‬ ‫أشكاالً مختلفة‪.‬‬
‫النساء اللواتً ٌحصلون على‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬قرب المسافة بٌنه وبٌن المركز التجاري الذي ٌبعد‬ ‫لفترة طوٌلة‪.‬‬
‫دخل مرتفعا نسب ًٌّا‪.‬‬
‫خمس دقائق فقط سٌرً ا على األقدام‪.‬‬ ‫ضلن الشعر الملمّس الذي ٌمكن‬
‫ٌف ّ‬ ‫‪‬‬
‫النساء اللواتً سٌعملن فً ك ٍّل من‬ ‫‪‬‬
‫أشكال مختلفة‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫أن تسرٌحه فً‬
‫األبناك واإلدارة العمومٌة التً‬
‫ٌقوم "صالون الحالقة الراقٌة" بتملٌس الشعر بشك ٍل‬ ‫ستفتح قرٌ ًبا أبوابها فً المركز‬
‫دائم‪ .‬وهو ٌتسم بـ‪:‬‬ ‫التجاري أسفً‪.‬‬
‫‪ ‬سمعة س ٌّئة‪.‬‬ ‫زبونة زاروا إلى‬‫ً‬ ‫ثالثون‬ ‫‪‬‬
‫الصّالون فً األسبوع الماضً و‬
‫‪ ‬أسعار منخفضة (‪ 150‬درهم)‪.‬‬
‫تملٌس‬
‫ٍ‬ ‫قالوا أنهن ٌردن خدمة‬
‫انتظار طوٌل‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫كبٌر ج ًّدا من الزبناء ووقت‬
‫‪ ‬حش ٍد ٍ‬ ‫دائم للشعر و أن لدٌهن القدرة‬
‫‪ ‬نوع ٌّة غٌر ثابتة فبعض الزبناء ٌشكون بأنّ تجاعٌد‬ ‫على دفع ثمنها‪.‬‬
‫الشعر تعود إلى طبٌعتها بسرع ٍة كبٌرة‪.‬‬
‫‪ ‬بعده عن المركز التجاري كٌلومترَ ٌْن فقط (أي حوالى‬
‫خمس دقائق فً السٌارة)‪.‬‬

‫‪98‬‬
 ‫‪ -‬خطّخ اٌؼًّ‬ ‫‪2‬‬
‫متى‬ ‫من‬ ‫كيف‬ ‫ما‬
‫سٌت ّم ح ّل المشكلة؟‬ ‫سٌح ّل المشكلة؟‬ ‫ٌمكن ح ّل المشكلة؟‬ ‫هً المشكلة؟‬

‫سوف أجري دراسة السوق‬ ‫‪ ٌْٞ٣‬اُؼل‪٣‬ل ٖٓ اُيث٘بء ٖٓ ّ‬

‫إٔ‬
‫سوفأ جري دراسة السوق بانتظام ك‪ّ 20 ٢‬ز٘جو‪ٍٞ،‬ف‬ ‫هبئٔخ ‪ٝ‬عجبد اُطؼبّ اُز‪٢‬‬
‫ألعرف أنواع الوجبات التً ٌرٌد‬
‫مع اثنٌن من المستخدمٌن لدي ‪ :‬أ‪ٙ‬غ فطّخ إلعواء‬ ‫ب‬‫ػ‬‫ً‬ ‫أٗ‪ٞ‬ا‬ ‫‪٣‬و‪٣‬ل‪ٕٝ‬‬ ‫‪ٙٝ‬ؼز‪ٜ‬ب ِّٓٔخ‪ .‬ك‪ْٜ‬‬
‫كهاٍخ اَُ‪ٞ‬م ٓغ ٓ٘‪٤‬و ‪ٝ‬‬ ‫منٌر و سعٌد‬ ‫تناولها الناس و ما هً األسعار‬
‫التً هم مستعدّون لدفعها‪.‬‬ ‫عل‪٣‬لح ٖٓ اُ‪ٞ‬عجبد‪.‬‬
‫ٍؼ‪٤‬ل‪.‬‬
‫ٍ٘جلأ كهاٍخ اَُ‪ٞ‬م ك‪٢‬‬
‫‪ّ 27‬ز٘جو‪.‬‬
‫‪٣‬غت إٔ رٌ‪ ٕٞ‬اُ٘زبئظ‬
‫عب‪ٛ‬يح ثؾِ‪15 ٍٞ‬‬
‫أًز‪ٞ‬ثو‪.‬‬

‫َ‬

‫ً‪٤‬ق ‪ ٌٖٔ٣‬إٔ رؾَّٖ ٓوب‪ُٝ‬زي ك‪ٓ ٢‬غبٍ اُزَ‪٣ٞ‬ن؟ اثلأ ث‪ٙٞ‬غ فطّخ ػَٔ‪ٝ،‬ك‪ ٢‬فطّزي ك ّ‪:ٕٝ‬‬
‫‪ٓ .1‬ب ‪ ٢ٛ‬أُْبًَ اُز‪ ٢‬ر‪ٞ‬اع‪ٜٜ‬ب ك‪ٓ ٢‬غبٍ اُزَ‪٣ٞ‬ن؟‬
‫‪٤ً .2‬ق ٍزؾ َّ ً َّ ٌِْٓخ؟‬
‫ّقٔ آفو اُو‪٤‬بّ ثنُي؟‬
‫ٍ‬ ‫‪٤ٍ ٖٓ .3‬ؾ َّ ً َّ ٌِْٓخ؟ ‪ٍ َٛ‬زؾ َّ أُْبًَ ث٘لَي أّ ٍزطِت ٖٓ‬
‫‪ٓ .4‬ز‪ ٠‬رقطّ‪ُ ٜ‬ؾ َّ ً َّ ٌِْٓخ؟‬

‫ٕخ ثي ػِ‪ ٠‬اُٖلؾخ اُزبُ‪٤‬خ ‪ ٝ‬رن ًّو ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬االهزواؽبد‪:‬‬

‫ك‪ ٕ ّٝ‬فطخ اُؼَٔ اُقب ّ‬
‫‪ٙ‬غ فطّخ ُٔلح صالصخ أ‪ٍ ٝ‬زخ أّ‪ٜ‬و‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ًٖ ‪ٝ‬اهؼ‪ًّ٤‬ب‪ .‬ك ّ‪ ٕٝ‬كو‪ٓ ٜ‬ب رؼزول‪ًٌ٘ٔٓ ٙ‬ب‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ؽب‪ ٍٝ‬إٔ رؾ َّ أٌُِْخ األًضو اُؾب ًؽب أ ّ‪ٝ‬الً‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٙ‬غ ‪ٛ‬نا اُلُ‪ َ٤‬ك‪ ٢‬أُئٍَخ ؽزّ‪٣ ٠‬زَّ٘‪ُ ٠‬ي ‪ُ ٝ‬ـ‪٤‬وى اٍزقلآ‪ ٚ‬ػ٘لٓب رؾزبع‪ ٕٞ‬اُ‪.ٚ٤‬‬ ‫‪‬‬
‫رؤ ًّل كائ ًٔب ٖٓ أّٗي رزجغ فطّخ اُؼَٔ اُز‪ٙٝ ٢‬ؼز‪ٜ‬ب‪ ،‬كٖٔ أُغل‪ ١‬اُزؾوّن ٓ٘‪ٜ‬ب ً َّ أٍج‪ٞ‬ع‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٌ٘ٔ٣‬ي رؼِ‪٤‬ن فطّخ اُؼَٔ ػِ‪ ٠‬اُؾبئ‪ ٜ‬ؽزّ‪ ََٜ٣ ٠‬ػِ‪٤‬ي إٔ روا‪ٛ‬ب ‪ٝ‬رواعؼ‪ٜ‬ب‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪99‬‬
 ‫خطّخ ٌزحغ‪ٔ ٓ١‬شبغبد اٌزغ‪٠ٛ‬ك‬
‫اٍزقلّ ‪ٛ‬ن‪ ٙ‬اُٖلؾخ ُزٌزجبُقطّخ اُز‪ ٢‬رؼزٔل‪ٛ‬ب ك‪ٓ ٢‬ئٍَزي ُزؾَ‪ْٗ ٖ٤‬ب‪ٛ‬بد اُزَ‪٣ٞ‬ن‪.‬‬

‫متى‬ ‫من‬ ‫كيف‬ ‫ما‬

‫سٌت ّم ح ّل المشكلة؟‬ ‫سٌح ّل المشكلة؟‬ ‫ٌمكن ح ّل المشكلة؟‬ ‫هً المشكلة؟‬

‫‪100‬‬
 ‫األجوبة‬

‫اٌزم‪1 ُ١١‬‬
‫‪ٌٓ .1‬بٗخ؛ ‪ .2‬أُ٘زغبد؛ ‪ .3‬األٍؼبه؛ ‪ .4‬اُزو‪٣ٝ‬ظ؛ ‪ٌٓ .5‬بٕ؛ ‪ .6‬األهب‪َ٣ٝ‬؛ ‪ .7‬أَُزقلٓ‪ٕٞ‬؛ ‪ .8‬ػِٔ‪ّ٤‬خ؛ ‪ .9‬األكُّخ‬
‫أُبك‪ّ٣‬خ‪.‬‬
‫اٌزم‪2 ُ١١‬‬
‫‪1‬ة؛ ‪2‬ة؛ ‪3‬ط؛ ‪4‬أ؛ ‪5‬أ‪.‬‬
‫اٌزم‪3 ُ١١‬‬
‫ٕخ؛ ‪ .4‬اُجؾش ػٖ أكٌبه عل‪٣‬لح‪.‬‬
‫‪٘ٓ .1‬زغبد؛ ‪ .2‬اُؾبعخ األٍبٍ‪٤‬خ؛ ‪ .3‬اُؾبعخ اُقب ّ‬
‫اٌزم‪4 ُ١١‬‬
‫‪1‬ة؛ ‪2‬ط؛ ‪3‬ة؛ ‪4‬أ‪.‬‬
‫اٌزم‪5 ُ١١‬‬
‫‪ .1‬رغبه اُ ّغِٔخ؛ ‪ٞٓ .2‬ه ًؼب؛ ‪ .3‬اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ػجو االٗزوٗذ؛ ‪ .4‬اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ أُجبّو‪ ،‬رغبه أُلوّم‪.‬‬
‫اٌزم‪6 ُ١١‬‬
‫‪ .1‬اُزو‪٣ٝ‬ظ؛ ‪ .2‬اػالٕ‪ ،‬اُْ٘واد؛ ‪ .3‬اُلػب‪٣‬خ‪ّ ،‬جٌخ ر‪ٞ‬إَ اعزٔبػ‪٢‬؛ ‪ .4‬ػوٗ ر‪٤ٙٞ‬ؾ‪ ،٢‬ؽَْ ػِ‪ ٠‬أٌُ‪٤‬خ‪.‬‬
‫اٌزم‪7 ُ١١‬‬
‫‪1‬ة‪2 ،‬ط‪3 ،‬ة‬
‫اٌزم‪8 ُ١١‬‬
‫ّ‬
‫ٓؾَ "ٓؾَ ٓ‪ٗٞ‬خ ُل٘‪ ٕٞ‬اُطوى ثبُ‪٤‬ل "‪:‬‬
‫ك‪ ٢‬اَُ‪٘٤‬به‪ ٞ٣‬األ‪٣ ،ٍٝ‬ن‪ٛ‬ت اُيث٘بء اُ‪ ٠‬أُؾ َّ ‪٘٣ ٝ‬ظو‪ ٕٝ‬اُ‪ ٠‬اُِ‪ٞ‬ؽبد أُطو‪ٝ‬ىح ‪٣ ٝ‬و ّوه‪ ٕٝ‬اما ًبٗ‪ٞ‬ا ‪٣‬و‪٣‬ل‪ٕٝ‬‬ ‫‪‬‬
‫اُْواء أّ ال‪.‬‬
‫ك‪ ٢‬اَُ‪٘٤‬به‪ ٞ٣‬اُضبٗ‪٣ ،٢‬ن‪ٛ‬ت اُيث٘بء اُ‪ ٠‬أُؾَ ‪٣ٝ‬واهج‪ ٕٞ‬اَُ٘بء اُز‪ ٢‬رطوى‪ ٖٛ‬أُ٘ز‪ٞ‬عبد هجَ اُ٘ظو اُ‪ ٠‬عٔ‪٤‬غ رِي‬ ‫‪‬‬
‫أُؼو‪ٙٝ‬خ ك‪ ٢‬أُؾَ ‪ ٝ‬ارقبم اُوواه ثبُْواء أ‪ ٝ‬ػلّ ّواء‪.‬‬
‫ر‪ٞ‬عل فط‪ٞ‬ح ‪ٝ‬اؽلح ا‪ٙ‬بك‪٤‬خ ك‪ ٢‬ػِٔ‪ّ٤‬خ اَُ‪٘٤‬به‪ ٞ٣‬اُضبٗ‪ٛ ٝ .٢‬ن‪ ٙ‬اُقط‪ٞ‬ح رلكغ اُيث٘بء ُِجوبء ُلزوح أ‪ ٍٞٛ‬ك‪ ٢‬أُؾَ ‪ٝ‬‬ ‫‪‬‬
‫ثٌَْ أًجوأُ٘زظ‬
‫ٍ‬ ‫اٍز‪٤‬ؼبة ٓل‪ ٟ‬اُغ‪ٜ‬ل اُن‪َ٣ ١‬زِيٓ‪ ٚ‬رؾو‪٤‬ن ُ‪ٞ‬ؽخ ‪ٝ‬اؽلح ثبُطوى‪ٗ ٝ .‬ز‪٤‬غخً ُنُي‪٣ ،‬و ّله اُيث٘بء‬
‫إٔ األٍؼبه ُ‪َ٤‬ذ ٓورلؼخ ع ًّلا‪ٛ ٝ .‬نا األٓو ‪٣‬غؼَ هواه اُْواء أٍ‪.َٜ‬‬
‫‪ٝ‬هثّٔب ثؼل مُي ‪٣‬غل‪ّ ٕٝ‬‬

‫‪101‬‬
 ‫ٌمكن أن ٌرى الزبناء‪:‬‬
‫اٌزم‪9 ُ١١‬‬
‫أسلوب التصمٌم المغربً العام للمطعم‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ٌمكن أن ٌشعر الزبناء‪:‬‬
‫صور للفلكلور المغربً و للماثر‬ ‫‪-‬‬
‫المغربٌة و المأثرالمشهورة‪.‬‬ ‫بالهواء البارد اللطٌف من مكٌّف الهواء‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫المالبس المغربٌة التقلٌدٌة‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ٌمكن أن ٌسمع الزبناء‪:‬‬

‫الموسٌقى الموسٌقى‬ ‫‪-‬‬
‫المغربٌة‬

‫ٌمكن أن ٌش ّم الزبناء‪:‬‬ ‫ٌمكن أن ٌتذوّ ق الزبناء‪:‬‬

‫زهور الٌاسمٌن‪.‬‬ ‫‪-‬‬ ‫الطعم اللذٌذ للطبغ المغربً‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫رائحة التوابل والمشروبات المغربٌة‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ً٘ ‪ّ٠‬ىٕه اٌّغبػذح؟‬

‫اٌزغ‪٠ٛ‬ك ف‪" ٟ‬صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪"ً١‬‬

‫‪ .1‬رحذ‪٠‬ذ االحز‪١‬بعبد اٌغ‪١‬ش ٍِجّبح‬

‫‪٣‬ؾزبط اُيث٘بء اُىبالؽز‪٤‬بعبد اُزبُ‪٤‬خ اُز‪٣ ُْ ٢‬وْ اُٖبُ‪ ٕٞ‬ثبه‪ٙ‬بئ‪ٜ‬ب‪:‬‬
‫إ "صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ٚ‬‬‫‪ ‬اُؾبعخ اُ‪ ٠‬اٍزٌْبف أؽلس ٕ‪٤‬ؾبد أُ‪ٙٞ‬خ ُزَو‪٣‬ؾبد اُْؼو– ّ‬
‫اٌزغّ‪"ً١‬ال ‪٣‬و ّلّ آٌبٗ‪ّ٤‬خ رِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو ثٌْ ٍَ كائْ ‪ٝ‬اُز‪ ٢ٛ ٢‬أؽلس ٓ‪ٙٞ‬خ ك‪ٓ ٢‬غبٍ رٖل‪٤‬ق اُْؼو‪.‬‬
‫‪ ‬اُؾبعخ اُ‪ ٠‬إٔ رجل‪ ٝ‬اُيث‪ٗٞ‬خ صو‪٣‬خ ‪ ٝ‬هبكهح ػِ‪ ٠‬رؾ َّٔ ًِلخ أؽلس اُزٖل‪٤‬لبد‪.‬‬
‫‪ ‬اُؾبعخ اُ‪ ٠‬رِٔ‪ٍ ٤‬‬
‫ٌ كائْ ُِْؼو ‪٣‬زؾ ّ‪ ٍٞ‬اُ‪ ٠‬رَو‪٣‬ؾبد ٓقزِلخ‪.‬‬
‫‪٣‬ؾزبط اُيث٘بء اُ‪ ٠‬االؽز‪٤‬بعبد اُزبُ‪٤‬خ اُز‪ ٢‬ال رِجّ‪ٜ٤‬ب ٓؾالد رٖل‪٤‬ق اُْؼو األفو‪ ٟ‬ك‪ ٢‬أُ٘طوخ‪:‬‬
‫‪ ‬اُؾبعخ اُ‪ ٠‬اُؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬اُقلٓخ أٍوع ٖٓ ك‪ ٕٝ‬االٗزظبه ‪٣ٞٛ‬الً‪.‬‬
‫ٍؼو أكٗ‪ ٖٓ ٠‬اَُؼو اُؾبُ‪ٓ ٢‬وبثَ فلٓخ ماد ٗ‪ٞ‬ػ‪ّ٤‬خ ع‪ّ٤‬لح‪.‬‬‫ٍ‬ ‫‪ ‬اُؾبعخ اُ‪ ٠‬ككغ‬
‫‪ ‬اُؾبعخ اُ‪ ٠‬اهر‪٤‬بك ٓؾَ ٓالئْ ثبَُ٘جخ َُِ٘بء اُِ‪ٞ‬ار‪٣ ٢‬ؼِٖٔ ك‪ ٢‬أُوًي اُزغبه‪.١‬‬

‫‪ .2‬اخز‪١‬بس اٌضثٕبء اٌّغز‪ٙ‬ذف‪ٓ١‬‬

‫‪٣‬غت إٔ ‪َ٣‬ز‪ٜ‬لف"صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪"ً١‬اُلئبد اُزبُ‪٤‬خ ٖٓ اُيث٘بء‪:‬‬

‫‪102‬‬
 ‫األ‪ّ٣ُٞٝ‬خ األ‪ :٠ُٝ‬اُيث٘بء اُؾبُ‪ُِٖ ّٕٞ٤‬بُ‪ .ٕٞ‬ك‪ٜ‬ئالءاُيث٘بء ‪٣‬ؼوكٖ أُؾ َّ ع‪ً ّ٤‬لا ‪ّ ٝ‬‬
‫‪ ٖٛ‬ػِ‪ ٠‬اٍزؼلا ٍك ُزغوثخ‬ ‫‪‬‬
‫أُ٘زظ اُغل‪٣‬ل‪ًٔ .‬ب أّٗ‪ ٖٓ ٚ‬اَُ‪ َٜ‬اُ‪ ٍٕٞٞ‬اُ‪ٛ ٠‬ئالء اُيث٘بء‪.‬‬
‫األ‪ّ٣ُٞٝ‬خ اُضبٗ‪٤‬خ‪ :‬اَُ٘بء اُؼٖو‪ّ٣‬بد اُِ‪ٞ‬ار‪٣ ٢‬ؾِٖٖ ػِ‪ ٠‬كفِؼبُ‪َ٘٤‬ج‪ًّ٤‬ب ‪٣ٝ‬ؼِٖٔ ك‪ ٢‬أُوًي اُزغبه‪١‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٝ‬ؿ‪٤‬و ّ‬
‫‪ ٖٓ ٖٛ‬اَُ٘بء اُِ‪ٞ‬ار‪٣ ٢‬ؤر‪ ٖ٤‬اُ‪ ٠‬أُوًي اُزغبه‪ُِ ١‬زَ ّ‪ٞ‬م‪.‬‬

‫‪ .3‬رحذ‪٠‬ذاٌّىبٔخ اٌز‪ ٟ‬رش‪٠‬ذ٘ب ٌّمب‪ٌٚ‬زه‪:‬‬

‫رو‪٣‬لكو‪٣‬لحإٔ ‪٣‬ل ٌّو اُيث٘بء ػِ‪ ٠‬اٌَُْ اُزبُ‪ ٢‬ػ٘لٓب ‪٣‬و‪ ٖ٣‬أُ٘زظ اُغل‪٣‬ل‪ ًْ" :‬إٔجؼ ٖٓ اَُ‪ ٢ُ َٜ‬إٔ أرٔبّ‪ٓ ٠‬غ‬
‫أُ‪ ."٠ٙٞ‬كٔغ ػوٗ كو‪٣‬لح اُغل‪٣‬ل‪٣ ُٖ ،‬غل اُيث٘بء أُي‪٣‬ل ٖٓ اُؾ‪ٞ‬اعي ُِؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬أؽلس رٖل‪٤‬لخ‪ ،‬أ‪ ١‬اُزِٔ‪ٌ٤‬‬
‫ثؤٍؼبه ٓ٘طو‪ّ٤‬خ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ثٌْ ٍَ كائْ ‪ٝ‬‬

‫‪ .4‬إٌّزظ‪:‬‬
‫‪ ‬أُ٘زظ اُغل‪٣‬ل ‪ ٞٛ‬رِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو ثٌْ ٍَ كائْ‪.‬‬
‫‪٣ ‬غت إٔ ‪٣‬و ّلّ "صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪ٞٗ "ً١‬ػ‪ّ٤‬خً صبثزخ ثؾ‪٤‬ش رجو‪ ٠‬اُزغبػ‪٤‬ل اُْؼو َِٓبء ُٔ ّلح‬
‫ّ‪ٜ‬و ْ‪ ٖ٣‬ػِ‪ ٠‬االه َّ‪ًٔ .‬ب ‪٘٣‬جـ‪ ٢‬إٔ ‪ٌ٣‬لَّ اهعبع أُبٍ اما ُْ ‪٣‬جن اُْؼو أٌِٓ ُ‪ٜ‬نح أُلح‪.‬‬

‫‪ .5‬اٌغؼش‪:‬‬
‫ث‪ٜ‬لف ‪ٙٝ‬غ اَُؼو‪٣ ،‬غت إٔ رؼوف كو‪٣‬لح ٓب ‪ ٢ٛ‬اٌُِلخ‪ .‬رجِؾ اٌُِلخ اإلعٔبُ‪٤‬خ ُزِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو ‪110‬‬ ‫‪‬‬
‫كه‪ُ .ْٛ‬نا ‪ ٝ‬ك‪ٍ ٢‬ج‪ َ٤‬رؾو‪٤‬ن اُوثؼ‪٣ ،‬غت إٔ ‪ٚ٣‬غ أُؾ َّ ٍؼ ًوا أػِ‪ 110 ٖٓ ٠‬كه‪.ْٛ‬‬
‫‪ ٖٓٝ‬ص ّْ‪ ،‬رؾزبط كو‪٣‬لح اُ‪ ٠‬إٔ رؤفن ثؼ‪ ٖ٤‬االػزجبه أٍؼبه أُ٘بكَ‪ٝ ٖ٤‬اُضٖٔ اُن‪ ٌٕٞ٣ ١‬اُيث٘بء ػِ‪٠‬‬ ‫‪‬‬
‫اٍزؼلا ٍك ُلكؼ‪:ٚ‬‬
‫ٌُٖ ٍٔؼز‪٤ٍ ٚ‬ئخ ‪ٞٗ ٝ‬ػ‪ّ٤‬خ‬ ‫‪٣ ‬طِت "ٕبُ‪ ٕٞ‬اُؾالهخ اُواه‪٤‬خ" ٓجِؾ ‪ 150‬كه‪ٓ ْٛ‬وبثَ رِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو‪ّ ٝ ،‬‬
‫إٔ ٓ‪ٞ‬هؼ‪ ٚ‬ثؼ‪٤‬ل َٗج‪٤‬ب ػٖ أُوًي اُزغبه‪ .١‬ك‪َ٤‬زط‪٤‬غ "صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح‬ ‫اُزِٔ‪ ٌ٤‬اُن‪٣ ١‬و‪ ّٞ‬ث‪ ٚ‬ؿ‪٤‬و صبثزخ ًٔب ّ‬
‫ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪ "ً١‬إٔ ‪ٚ٣‬غ ٍؼ ًوا أػِ‪ٍ ٖٓ ٠‬ؼو "صبٌ‪ ْٛ‬اٌحاللخ اٌشال‪١‬خ" ألّٗ‪٣ ٚ‬زٔزّغ ثَٔؼخ ع‪ّ٤‬لح ‪ٝ‬‬
‫أُ٘زظ اُن‪٣ ١‬ج‪٤‬ؼ‪ًٔ ٕٞٔٚٓ ٚ‬ب أّٗ‪ ٚ‬أهوة اُ‪ٓ ٠‬ؼظْ اُيث٘بء‪.‬‬
‫‪٣ ‬طِت "صبٌ‪ ْٛ‬أعف‪ٌ ٟ‬ؼٕب‪٠‬خ اٌشؼش"ٓجِؾ ‪ 230‬كه‪ٓ ْٛ‬وبثَ رِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو‪٣ ٞٛٝ،‬زٔزّغ ثَٔؼخ ع‪٤‬لح علًا‬
‫‪َ٣ٝ‬زقلّ ٓ٘ز ًغب ٗ‪ٞ‬ػ‪ّ٤‬ز‪ٔٓ ٚ‬زبىح‪٣ .‬زؼ‪ ّٖ٤‬ػِ‪" ٠‬صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪"ً١‬إٔ ‪ٚ٣‬غ ٍؼوً ا أكٗ‪ٖٓ ٠‬‬
‫ٍؼو "صبٌ‪ ْٛ‬أعف‪ٌ ٟ‬ؼٕب‪٠‬خ اٌشؼش"‪ٝ.‬اما ؽ ّلك"صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪ٍ "ً١‬ؼو اُزِٔ‪ ٌ٤‬اُلائْ‬
‫ثٔب ‪٣‬وَّ ػٖ ‪ 230‬كه‪ ،ْٛ‬هل ‪٣‬ؤر‪ ٢‬ثؼ٘ ىث٘بء"صبٌ‪ ْٛ‬أعف‪ٌ ٟ‬ؼٕب‪٠‬خ اٌشؼش" اُ‪" ٠‬صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ‬
‫إٔ ثؼ٘ اُيث٘بء ا‪٥‬فو‪ ٖ٣‬اُن‪٣ ُْ ٖ٣‬و‪ٞٓٞ‬ا ثزِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو ثَجت اَُؼو‬ ‫‪ ٚ‬اٌزغّ‪ُ "ً١‬زِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو‪ًٔ .‬ب ّ‬
‫إٔ ٍؼو "صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪ٓ "ً١‬وج‪ٞ‬الً‪.‬‬
‫أُورلغ ُل‪"ٟ‬صبٌ‪ ْٛ‬أعف‪ٌ ٟ‬ؼٕب‪٠‬خ اٌشؼش"ٍ‪٤‬غل‪ّ ٕٝ‬‬
‫‪ُ ‬نا‪٘٣ ،‬جـ‪ ٢‬ػِ‪" ٠‬صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪ "ً١‬رؾل‪٣‬ل ٍؼو‪ ٙ‬ػِ‪ ٠‬اٌَُْ اُزبُ‪:٢‬‬
‫‪ ‬أػِ‪150 ٖٓ ٠‬كه‪:ْٛ‬اَُؼو اُن‪ٙٝ ١‬ؼ‪" ٚ‬صبٌ‪ ْٛ‬اٌحاللخ اٌشال‪١‬خ"‪.‬‬
‫‪ ‬أكٗ‪230 ٖٓ ٠‬كه‪ - ْٛ‬اَُؼو اُن‪ٙٝ ١‬ؼ‪" ٚ‬صبٌ‪ ْٛ‬أعف‪ٌ ٟ‬ؼٕب‪٠‬خ اٌشؼش"‪.‬‬
‫‪ٚ‬ب إٔ رل ٌّو كو‪٣‬لحثطوهٍزغؼَ ٍؼو رِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو أًضو عبمث‪ّ٤‬خً‪ .‬ك‪ٌٜ٘ٔ٤‬ب ػِ‪ٍ ٠‬ج‪ َ٤‬أُضبٍ إٔ رؼو‪ٚٙ‬‬
‫‪ ٌٖٔ٣ٝ ‬أ‪ً ٣‬‬
‫َؼواكززبؽ‪ ٢‬فبٓ أ‪ ٝ‬إٔ رؼط‪ ٢‬أٗ‪ٞ‬ا ًػب أفو‪ ٖٓ ٟ‬اُزقل‪ٚ٤‬بد‪.‬‬ ‫ث ٍ‬

‫‪ .6‬اٌّىبْ‪:‬‬
‫ّ‬
‫إ أٌُبٕ اُن‪٣ ١‬وغ ك‪" ٚ٤‬صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪"ً١‬ع‪ّ٤‬ل‪ .‬كبُٔؾ َّ ‪٣‬وغ ك‪ ٍٜٝ ٢‬أُوًي اُزغبه‪١‬‬ ‫‪‬‬
‫ً‬ ‫ً‬ ‫‪٣ ٞٛٝ‬الئْ ٓؼظْ اُيث‪ٗٞ‬بد أَُز‪ٜ‬لكبد‪ ،‬ام رؼَٔ اَُ٘بء اُؼٖو‪ّ٣‬بد اُِ‪ٞ‬ار‪ّ ٢‬‬
‫ُ‪ ٖٜ‬كفال ٓورل ًؼب َٗج‪ّ٤‬ب ك‪٢‬‬

‫‪103‬‬
 ‫أُوًي اُزغبه‪ ٝ ١‬رؤر‪ ٢‬اُؼل‪٣‬ل ٖٓ اَُ٘بء األفو‪٣‬بد اُ‪ ٠‬أُوًي اُزغبه‪ُِ ١‬زَ ّ‪ٞ‬م‪.‬‬
‫‪ٝ‬ػ٘لٓب ‪٣‬لزؼ ً ٌَّ ٖٓ ث٘ي ‪ ٝ‬اكاهح أث‪ٞ‬اث‪٤ٍ ،ٚ‬ورلغ اُطِت ػِ‪ ٠‬رِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو‪ٝ .‬ػ٘ل‪ٛ‬ب ٍ‪ٖ٤‬جؼ ٓ‪ٞ‬هغ‬ ‫‪‬‬
‫أُؾ َّ أك‪.َٚ‬‬

‫‪ .7‬اٌزش‪٠ٚ‬ظ‪:‬‬
‫أٗ‪ٞ‬اع ػ ّلح ٖٓ اُزو‪٣ٝ‬ظ ٓضَ‪:‬‬
‫ٍ‬ ‫‪َ٣‬زط‪٤‬غ "صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪"ً١‬اٍزقلاّ‬
‫ثٌَْ كائْ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ّ‬
‫‪ٙٝ ‬غ الكزخػِ‪ ٠‬اُ٘بكنح أ‪ُٞ ٝ‬ؽخ فبهط أُؾ َّ رؼِْ اُ٘بً ثؤٗ‪٣ ٚ‬و ّلّ أؽلس رو٘‪ّ٤‬خ ُزِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو‬
‫‪ ‬رؾ‪٤ٚ‬و ْٗوح ػِ‪ٜ٤‬ب األٍؼبه ‪ٕٞٝ‬ه‪٣ ،‬ز ّْ اػطبإ‪ٛ‬ب ُِيث٘بء أ‪ ٝ‬ر‪ٙٞ‬غ ك‪ ٢‬أُؾالد األفو‪ ٟ‬أ‪٣ ٝ‬ز ّْ‬
‫ر‪ٞ‬ى‪٣‬ؼ‪ٜ‬ب ػِ‪ ٠‬اَُ٘بء اُِ‪ٞ‬ار‪٣ ٢‬زَ‪ٞ‬هٖ ك‪ ٢‬أُوًي اُزغبه‪.١‬‬
‫ٌ كائْ ُِْؼو‪.‬‬‫‪ ‬ػوٗ ٕ‪ٞ‬ه ك‪ ٢‬أُؾَ ََُّ٘ب ٍء هٖٔ ثزِٔ‪ٍ ٤‬‬
‫ٌ اُلائْ ُِْؼو ٓغ رٖل‪٤‬لبد ٓقزِلخ ؽز‪٣ ٠‬زٔ ٌّٖ اُيث٘بء‬ ‫‪ ‬رْـ‪َٓ َ٤‬زقلٓ‪ ُْٜ ٖ٤‬فجوح ‪ ٝ‬رغوثخ ك‪ ٢‬اُزِٔ‪ٍ ٤‬‬
‫ٖٓ هإ‪٣‬خ اُ٘زبئظ‪.‬‬
‫ثؼو‪ ٗٝ‬ر‪٤ٙٞ‬ؾ‪٤‬خ رج‪ٛ ّٖ٤‬و‪٣‬وخ اعواء ٓقزِق أٗ‪ٞ‬اع اُزِٔ‪.ٌ٤‬‬ ‫ٍ‬ ‫‪ ‬اُو‪٤‬بّ‬
‫‪ ‬اُؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪ ٠‬اُلػب‪٣‬خ ٖٓ فالٍ كػ‪ٞ‬ح ٕؾبك‪٤‬خ ٓؾِ‪٤‬خ ُزِٔ‪ّ ٌ٤‬ؼو‪ٛ‬ب ٓغبًٗب‪.‬‬
‫‪ ‬رٌ‪ ٖ٣ٞ‬أَُزقلٓ‪ ٝ ٖ٤‬اُؾوٓ ػِ‪ ٠‬أُبٓ‪ ْٜ‬ثٌَ ٓب ‪٣‬زؼِن ثبُزِٔ‪ ٌ٤‬اُلائْ ؽز‪٣ ٠‬زٔ ٌّ٘‪ٞ‬ا ٖٓ اٍلاء اُٖ٘بئؼ‬
‫‪ٝ‬اإلعبثخ ػِ‪ ٠‬األٍئِخ‪.‬‬
‫ٍؼو اكززبؽ‪٘ٓ ٢‬قل٘ أ‪ ٝ‬رول‪ ْ٣‬رقل‪ ٘٤‬فبّٓ ُِيث٘بء‬ ‫ٍ‬ ‫ّ‬
‫ثؼوٗ رو‪٣ٝ‬غ‪ ٢‬عناة ؛ ك‪ٓ ٌٖٔ٤‬ضالً رول‪ْ٣‬‬ ‫ٍ‬ ‫‪ ‬اُو‪٤‬بّ‬
‫ٓغبٗ‪ُِْ ٢‬ؼو ثؼل‬
‫ّ‬ ‫‪ ١‬ىث‪ٍ ٗٞ‬خ رغِت ٓؼ‪ٜ‬ب ٕل‪٣‬وز‪ٜ‬ب‪ ،‬أ‪ ٝ‬رِٔ‪ٌ٤‬‬ ‫األ‪ٝ‬ك‪٤‬بء (ؽَْ ‪ٓ ٪10‬ضالً ُْقٖ ْ‪٣ ٖ٤‬ؼط‪ ٠‬أل ّ‬
‫إٔ ‪٣‬لكغ اُيث‪ ٕٞ‬صٖٔ أهثغ رِٔ‪َ٤‬بد كائٔخ ُِْؼو)‪.‬‬
‫‪ْٗ ‬و ٕ‪ٞ‬ه ػٖ رِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو ‪ٝ‬ػٖ األٍؼبه ػِ‪ٕ ٠‬لؾخ ٓ‪ٞ‬اهغ اُز‪ٞ‬إَ االعزٔبػ‪ ٢‬اُقبّٕخ ثٔؾَّ‬
‫"صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪"ً١‬‬

‫‪ .8‬اٌّغزخذِ‪:ْٛ‬‬
‫ٓ٘زظ ع‪ّ٤‬ل‪٣ ،‬ؾزبط "صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪ "ً١‬اٍ ىَٔزقلٓ‪ُ ٖ٤‬ل‪ ْٜ٣‬فجوح ك‪ ٢‬رِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو‪:‬‬ ‫ٍ‬ ‫ث‪ٜ‬لف رول‪ْ٣‬‬
‫‪٣ ‬زؼ‪ ّٖ٤‬ػِ‪ ٠‬كو‪٣‬لح رْـ‪َٓ َ٤‬زقلّ(ح) (أ‪ ٝ‬أًضو) عل‪٣‬ل(ح) ُ‪ُٜ/ٚ‬ب فجوح ع‪٤‬لح‪.‬‬
‫ٖب آفو اُ‪" ٠‬صبٌ‪ ْٛ‬أعف‪ٌ ٟ‬ؼٕب‪٠‬خ اٌشؼش" أ‪ ٝ‬اُ‪ ٠‬أ‪ٓ ّ١‬ؾَّ آفو‬ ‫‪٣ ‬غت إٔ رن‪ٛ‬ت كو‪٣‬لح أ‪ ٝ‬إٔ روٍَ ّق ً‬
‫ّ‬
‫ُزٖل‪٤‬ق اُْؼو ًيث‪ٗٞ‬خ‪ ٝ ،‬إٔ رغوّة ٓ٘زظ رِٔ‪ ٌ٤‬اُْؼو اُن‪٣ ١‬و ّلٓ‪ُِ ٚٗٞ‬زؼِْ ٓ٘‪.ْٜ‬‬
‫‪٣ ‬غت إٔ رِزؾن كو‪٣‬لح أ‪ ٝ‬أؽل َٓزقلٓ‪ٜ٤‬ب ثل‪ٝ‬ه ٍح رٌ‪ّ٤٘٣ٞ‬خ‪ ٝ .‬اُْوًبد اُز‪ ٢‬رّٖ٘غ ٓ٘زغبد رٖل‪٤‬ق اُْؼو‬
‫ًض‪٤‬و ٖٓ األؽ‪٤‬بٕ رٌ‪٘٣ٞ‬ب ٓغبٗ‪ًّ٤‬ب‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫رو ّلّ ك‪٢‬‬
‫ًج‪٤‬و ٖٓ اأَُزقلٓ‪ ٖ٤‬ػِ‪ ٠‬رو٘‪٤‬خ اُزِٔ‪.ٌ٤‬‬
‫ٍ‬ ‫‪ ٖٓٝ ‬ص ّْ ‪٣‬زؼ‪ ّٖ٤‬ػِ‪ ٠‬كو‪٣‬لح رٌ‪ ٖ٣ٞ‬ػل ٍك‬

‫‪ .9‬أساليب العمل‪:‬‬
‫كائْ ُِْؼو ‪ٝ‬هزًب ‪٣ٞٛ‬الً‪ٝ .‬اما ا‪ٙ‬طو اُيث٘بء ُالٗزظبه‪ ،‬كَ‪٤‬ؤفن مُي ‪ٝ‬هزًب أ‪ٓ ،ٍٞٛ‬ب‬
‫ٌ ٍ‬ ‫‪َ٣‬زـوم اُو‪٤‬بّ ثزِٔ‪ٍ ٤‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ٌَّ ْ٣‬ػبئوًب ًج‪ً ٤‬وا ُِٔوأح اُؼبِٓخ‪.‬‬
‫ُنُي‪٣ ،‬غله ػِ‪" ٠‬صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪ "ً١‬اثزٌبه ػِٔ‪ّ٤‬خ رؾ ّل ٖٓ ‪ٝ‬هذ االٗزظبه أ‪ ٝ‬رِـ‪.ٚ٤‬‬ ‫‪‬‬
‫يث‪ ٕٞ‬اُن‪ ١‬أفن‬
‫ٍ‬ ‫ك‪ ٌٚ٘ٔ٤‬إٔ ‪٣‬وزوػ ػِ‪ ٠‬اُيث٘بء أفن أُ‪ٞ‬اػ‪٤‬ل هجَ اُول‪ ّٝ‬اُ‪ ٠‬أُؾَّ‪ٍ ٝ.‬زُؼط‪ ٠‬األٍجو‪٤‬خ ُِ‬
‫ٓ‪ٞ‬ػل‪َٓ ٙ‬جوًب‪.‬‬

‫‪ .11‬األدٌّخ اٌّبد‪ّ٠‬خ‪:‬‬
‫‪٣‬غت إٔ ‪٣‬و ّلّ "صبٌ‪ ْٛ‬فش‪٠‬ذح ٌٍحاللخ ‪ ٚ‬اٌزغّ‪"ً١‬رغوثخ ا‪٣‬غبث‪٤‬خ ُِؾ‪ٞ‬اًّ اُقٌٔ ًِّ‪ٜ‬ب‪ ،‬ؽزّ‪ ٠‬رزٔ ٌّٖ اُيث‪ٗٞ‬خ‬ ‫‪‬‬
‫ٖٓ اُو‪ ٍٞ‬ؽوًّب‪ ًْ" :‬إٔجؼ ٖٓ أَُ‪ َٜ‬إٔ أرٔبّ‪ٓ ٠‬غ أُ‪ٙٞ‬خ"‪.‬‬
‫‪104‬‬
 ‫‪٘٣‬جـ‪ ٢‬ػِ‪ ٠‬أُؾ َّ إٔ‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫‪٣ ‬جو‪ ٢‬اُيث٘بء ْٓـ‪ٞ‬الد ثٔغالد أُ‪ٙٞ‬خ ‪ٝ‬اُجوآظ اُزِلي‪٤ٗٞ٣‬خ ‪ٝ‬أُ‪٤ٍٞ‬و‪ ٠‬اُؼنثخ ‪ٝ‬اٌُزت ‪ٝ‬ؿ‪٤‬و‪ٛ‬ب‪،‬ؽزّ‪٠‬‬
‫رَزٔزغ أُوأح ثبُ‪ٞ‬هذ اُن‪ٍ ١‬زٔ‪ ٚ٤ٚ‬ك‪ ٢‬أُؾَّ‪.‬‬
‫كائْ ُِْؼو ك‪ ٢‬أُؾِّ‪٤‬زٔ ٌّٖ اُيث‪ٗٞ‬بد ٖٓ هإ‪٣‬خ ٗزبئغ‪ٜ‬ن‪ ٙ‬اُقلٓخ اُغل‪٣‬لح‪.‬‬
‫ٌ ٍ‬ ‫‪ٝ ‬ع‪ٞ‬كثؼ٘ أَُزقلٓبرجزِٔ‪ٍ ٤‬‬
‫‪٣ ‬زغ ّ٘ت اُوائؾخ اٌُو‪ٜ٣‬خ اُز‪ ٢‬هل رٖله ػ٘بُٔ‪ٞ‬اك اٌُ‪٤ٔ٤‬بئ‪٤‬خ ٖٓ فالٍ اٍزؼٔبٍ ٓ٘زغبد ماد ع‪ٞ‬كح ػبُ‪٤‬خ‬
‫‪ٝ‬ؿََ ّؼو اُيث٘بء ثؼ٘ب‪٣‬خ‪.‬‬
‫‪٣ ‬ؼوٗ ػِ‪ ٠‬اُيث٘بء ّواثًب أ‪ ٝ‬ثؼ٘ اُؾِ‪ ٟٞ‬ؽزّ‪َ٣ ٠‬زٔزؼٖ أًضو ث‪ٜ‬ن‪ ٙ‬اُزغوثخ‪.‬‬
‫ثبَُ٘جخ ُألكُّخ أُبك‪ّ٣‬خ ك‪ ٢‬اُْ٘واد أ‪ ٝ‬ػِ‪ٞٓ ٠‬اهغ اُز‪ٞ‬إَ االعزٔبػ‪٣ ،٢‬غت ر‪ٜ٘٤ٔٚ‬ب ثؼ٘ اُٖ‪ٞ‬هػٖ ػ ّلح‬ ‫‪‬‬
‫ِٖخ ؽ‪ ٍٞ‬اُؼو‪ ٝ ٗٝ‬اُزقل‪ٚ٤‬بد‪.‬‬ ‫ػِٔ‪ّ٤‬بد رِٔ‪ ٌ٤‬ك‪ٚ‬الً ػٖ ٓؼِ‪ٓٞ‬بد ٓل ّ‬

‫‪105‬‬
 ‫ثؼط اٌّصطٍحبد اٌّف‪١‬ذح‬

‫اٌّض‪٠‬ذ ِٓ‬
‫اٌّؼٍ‪ِٛ‬بد‬ ‫ِؼٕ‪ ٝ‬اٌّصطٍح‬ ‫اٌّصطٍح‬
‫ف‪ ٟ‬اٌصفحخ‬
‫اإلػالٕ‬
‫اػطبء أُؼِ‪ٓٞ‬بد ُيث٘بءى ُغؼِ‪ ْٜ‬أًضو ا‪ٛ‬زٔب ُٓب ثْواء اَُِغ ‪ٝ‬اُقلٓبد اُز‪٢‬‬
‫‪60 - 57‬‬
‫رو ّلٓ‪ٜ‬ب‪.‬‬ ‫‪Annonce‬‬
‫‪publicitaire‬‬

‫اُزَ‪٣ٞ‬ن اُوهٔ‪٢‬‬
‫‪66 - 65‬‬ ‫اٍزقلاّ اإلٗزوٗذ ُِزؼو‪٣‬ق ػٖ ٓوب‪ُٝ‬زي‬ ‫‪Marketing‬‬
‫‪numérique‬‬

‫اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ أُجبّو‬
‫‪48 - 47‬‬ ‫ث‪٤‬غ ٓ٘زغبري ٓجبّوحً اُ‪ ٠‬أَُز‪ ٖ٤ٌِٜ‬اُن‪َ٣ ٖ٣‬زقلٓ‪ٜٗٞ‬ب‪.‬‬ ‫‪Distribution‬‬
‫‪directe‬‬

‫‪ٛ‬و‪٣‬وخ اُؼوٗ‬
‫‪62 - 60‬‬ ‫اُطو‪٣‬وخ اُز‪ ٢‬رورّت ٖٓ فالُ‪ٜ‬ب ٍِؼي ك‪ ٢‬أُزغو‪.‬‬
‫‪Exposition‬‬

‫عيء ٖٓ "أٌُبٕ"‪٤ْ٣ .‬و اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ اُ‪ ٠‬اُطوم أُقزِلخ اُز‪ ٢‬رؼزٔل‪ٛ‬ب إل‪ٖ٣‬بٍ‬ ‫اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ‬
‫‪53 - 47‬‬ ‫ٓ٘زغي اُ‪ ٠‬ىث٘بءى‪ ٝ .‬رَْٔ أٍبُ‪٤‬ت اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ‪ :‬اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ أُجبّو ‪ٝ‬اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ‬
‫ثبُزوَ‪ ٝ ٜ٤‬اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ثبُغِٔخ ‪ ٝ‬اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ػجو اإلٗزوٗذ‪.‬‬ ‫‪Distribution‬‬

‫أثؾبس اَُ‪ٞ‬م‬
‫‪12 - 9‬‬ ‫د ػٖ اُيث٘بء ‪ٝ‬أُ٘بكَ‪.ٖ٤‬‬
‫اُؾٖ‪ ٍٞ‬ػِ‪ٓ ٠‬ؼِ‪ٓٞ‬ب ٍ‬ ‫‪Etude de‬‬
‫‪marché‬‬

‫رؾل‪٣‬ل اؽز‪٤‬بعبد اُيث٘بء ‪ ٝ‬رِج‪٤‬ز‪ٜ‬ب ثٌْ ٍَ أك‪٘ٓ ٖٓ َٚ‬بكَ‪٤‬ي ٖٓ أعَ رؾو‪٤‬ن‬ ‫اُزَ‪٣ٞ‬ن‬
‫‪5-2‬‬
‫اُوثؼ‪.‬‬ ‫‪Marketing‬‬

‫اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ػجو‬
‫ػوٗ أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب ػِ‪ ٠‬اإلٗزوٗذ ٓغ فلٓخ ر‪ .َ٤ٕٞ‬ؿبُجًب ٓب ‪ٌٕٞ٣‬‬ ‫اإلٗزوٗذ‬
‫‪52 - 51‬‬
‫اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ػجو االٗزوٗذ أهفٔ ‪ٝ‬أًضو ٓو‪ٗٝ‬خً ٖٓ أٍبُ‪٤‬ت اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ األفو‪.ٟ‬‬ ‫‪Distribution‬‬
‫‪en ligne‬‬

‫أَُزقلٓ‪ ْٛ ٕٞ‬اُؼٖ٘و اُقبٌٓ ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ‪٣ .‬ؼزجو‬ ‫أَُزقلٓ‪ٕٞ‬‬

‫‪82 - 69‬‬ ‫أَُزقلٓ‪ ٖ٤ّٔ ٜٓ ٕٞ‬ع ًّلا ك‪ٓ ٢‬غبٍ اُزَ‪٣ٞ‬ن ألّٗ‪٣ ْٜ‬ؾلص‪ ٕٞ‬كوهًب ال ‪َ٣‬زط‪٤‬غ‬
‫ٓ٘بكَ‪ٞ‬ى َٗق‪ ٚ‬ثَ‪ُٜٞ‬خ‪.‬‬ ‫‪le personnel‬‬

‫األكُخ أُبك‪٣‬خ ‪ ٢ٛ‬اُؼٖ٘و اَُبثغ ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪ .7Ps‬رْ‪٤‬و‬ ‫األكُّخ أُبك‪ّ٣‬خ‬
‫‪92 - 89‬‬
‫األكُّخ أُبك‪ّ٣‬خ اُ‪ ٠‬اٌَُْ أُِٔ‪ُ٘ٔ ًٞ‬زغي ‪ُٔٝ‬وب‪ُٝ‬زي‪.‬‬ ‫‪Preuves‬‬

‫‪106‬‬
 ‫‪physiques‬‬

‫أٌُبٕ ‪ ٞٛ‬اُؼٖ٘و اُضبُش ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪٣ٝ .7Ps‬ؼ٘‪ ٢‬أٌُبٕ‪:‬‬

‫أٌُبٕ‬
‫‪54 - 45‬‬ ‫• أُ‪ٞ‬هغ ‪ -‬ؽ‪٤‬ش روغ ٓوب‪ُٝ‬زي‪.‬‬
‫‪Place‬‬
‫• ‪ٝ‬ػِٔ‪ّ٤‬خ اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ‪ٛ‬و‪٣‬وخ ا‪ٖ٣‬بٍ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٚ‬اُ‪ ٠‬ىث٘بءى‪.‬‬

‫اَُؼو ‪ ٞٛ‬اُؼٖ٘و اُضبٗ‪ ٖٓ ٢‬ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪٣ٝ .7Ps‬ؼ٘‪ ٢‬اَُؼو‪:‬‬

‫اَُؼو‬
‫‪43 - 33‬‬ ‫• ‪ٙٝ‬غ ٍؼو ‪ ٌٕٞ٣‬اُيث٘بء ػِ‪ ٠‬اٍزؼلا ٍك ُلكؼ‪ٚ‬‬
‫‪Price‬‬
‫إٔ اَُؼو ‪٣‬ؾوّن أهثب ًؽب ًبك‪٤‬خ‬
‫• اُزؤًل ٖٓ ّ‬

‫أٍبُ‪٤‬ت اُؼَٔ ‪/‬‬

‫أٍبُ‪٤‬ت اُؼَٔ ‪ ٢ٛ‬اُؼٖ٘و اَُبكً ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪.7Ps‬‬ ‫اُؼِٔ‪ّ٤‬بد‬
‫‪88 - 83‬‬
‫‪ٝ‬رْ‪٤‬واُؼِٔ‪ّ٤‬خ اُ‪ ٠‬رول‪ ْ٣‬رغوثخ ّواء ٓو‪٣‬ؾخ ‪ٔٓٝ‬زؼخ ُيث٘بءى‪.‬‬
‫‪Process‬‬

‫أُ٘زظ (أُ٘ز‪ٞ‬ط) ‪ ٞٛ‬اُؼٖ٘و األ‪ ٖٓ ٍ ّٝ‬ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪٤ْ٣ٝ .7Ps‬و‬ ‫أُ٘زظ‪/‬أُ٘ز‪ٞ‬ط‬
‫‪31 - 23‬‬
‫أُ٘زظ اُ‪ ٠‬اَُِغ أ‪ ٝ‬اُقلٓبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب ُِيث٘بء‪.‬‬ ‫‪Produit‬‬

‫اُزو‪٣ٝ‬ظ ‪ ٞٛ‬اُؼٖ٘و اُواثغ ٖٓ ػ٘بٕو اُزَ‪٣ٞ‬ن اَُجؼخ ‪ٝ .7Ps‬رْ‪٤‬و ػِٔ‪ّ٤‬خ‬ ‫اُزو‪٣ٝ‬ظ‬

‫‪68 - 55‬‬
‫اُزو‪٣ٝ‬ظ اُ‪ ٠‬رؼو‪٣‬ق اُيث٘بء ػِ‪ ٠‬أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪ ٝ ٚ‬عنث‪ُْ ْٜ‬وائ‪.ٚ‬‬ ‫‪Promotion‬‬

‫األٗجبء أ‪ٝ‬أُوبالد أ‪ ٝ‬أُؾبكصبد ػِ‪ ٠‬اإلٗزوٗذ ؽ‪ٓ ٍٞ‬وب‪ُٝ‬زي‪ٝ .‬أٗذ ال رلكغ‬ ‫اُلػب‪٣‬خ‬
‫‪65‬‬
‫ٓوبثَ اُلػب‪٣‬خ‪ ،‬ك‪ ٢ٜ‬ثٔضبثخ رو‪٣ٝ‬ظ ٓغبٗ ّ‪.٢‬‬ ‫‪Publicité‬‬

‫اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ‬
‫ث‪٤‬غ ٓ٘زغي اُ‪ ٠‬أُؾالد اُزغبه‪٣‬خ ‪ ٝ‬أُقبىٕ اُز‪ٍ ٢‬زج‪٤‬ؼ‪ ٚ‬ثل‪ٝ‬ه‪ٛ‬ب اُ‪ ٠‬اُيث٘بء‬ ‫ثبُزوَ‪ٜ٤‬‬
‫‪50 - 49‬‬
‫اُن‪َ٣ ٖ٣‬زقلٓ‪ ٕٞ‬أُ٘زظ‪.‬‬ ‫‪Distribution‬‬
‫‪de détail‬‬

‫اُؼو‪ٗٝ‬‬
‫د أًضو ثؼل إٔ ‪٣‬لفِ‪ٞ‬ا‬
‫ًَ األٓ‪ٞ‬ه اُز‪ ٢‬رلؼِ‪ٜ‬ب ُزْغ‪٤‬غ اُيث٘بء ػِ‪ّ ٠‬واء ٓ٘زغب ٍ‬ ‫اُزو‪٣ٝ‬غ‪٤‬خ‬
‫‪64 - 60‬‬
‫ٓؾِي‪.‬‬ ‫‪Promotion des‬‬
‫‪ventes‬‬

‫ّجٌبد‬
‫اُز‪ٞ‬إَ‬
‫‪ٛ‬وم اُز‪ٞ‬إَ أُقزِلخ اُز‪ ٢‬رَٔؼ ُي ثبُزلبػَ ٓغ اُيث٘بء اُن‪ ٖ٣‬رَز‪ٜ‬لك‪ْٜ‬‬ ‫االعزٔبػ‪٢‬‬
‫‪66‬‬
‫ػِ‪ ٠‬أُٖ٘بد ‪ٝ‬اُْجٌبد االكزوا‪٤ٙ‬خ‪.‬‬
‫‪Réseaux‬‬
‫‪sociaux‬‬

‫اُز‪ٞ‬ى‪٣‬غ ثبُغِٔخ‬
‫د ًج‪٤‬و ٍح ع ًّلا ُز ّغبه اُغِٔخ اُن‪٣ ٖ٣‬ج‪٤‬ؼ‪ٜٗٞ‬ب‬
‫ث‪٤‬غ أُ٘زغبد اُز‪ ٢‬رو ّلٓ‪ٜ‬ب ثٌٔ‪ّ٤‬ب ٍ‬
‫‪51 - 50‬‬ ‫‪Distribution‬‬
‫ثل‪ٝ‬ه‪ ْٛ‬ثٌٔ‪ّ٤‬بد إٔـو ُز ّغبه اُزوَ‪.ٜ٤‬‬
‫‪en gros‬‬

‫‪107‬‬
 ‫األهب‪َ٣ٝ‬‬
‫‪7‬‬ ‫ٓب ‪٣‬و‪ ُٚٞ‬اُ٘بً ُجؼ‪ ْٜٚ‬اُجؼ٘ ػ٘ي ‪ ٝ‬ػٖ ٓوب‪ُٝ‬زي ‪ ٝ‬ػٖ أُ٘زظ اُن‪ ١‬رو ّلٓ‪.ٚ‬‬ ‫‪Bouche à‬‬
‫‪Oreille‬‬

‫‪108‬‬