ĐẠI HỌC UEH

TRƯỜNG KINH DOANH

VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM CRUB DADDY

 LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay, khi xã hội ngày càng phát triển, cuộc sống của mọi người càng cải thiện mức
sống được tăng cao thì nhu cầu mua sắm của người dân ngày càng có nhiếu sự khác biệt,
đa dạng. Trước đây, người tiêu dùng hầu như chỉ quan tâm đến tính năng, công dụng, sự
cần thiết, độ bền của sản phẩm thì hiện tại, nhu cầu mua sắm của khách hàng ngày càng đa
dạng, người tiêu dùng đã có những yêu cầu cao, khắc khe hơn về chất lượng, vẻ đẹp, tính
năng vượt trội, những đặc điểm khác lạ của sản phẩm … Việc thấu hiểu, nắm bắt nhu cầu
người tiêu dùng muốn gì, cần gì đã đặt nhà sản xuất, người bán phải có kiến thức kỹ năng
và dành thời gian nghiên cứu chuyên sâu hơn về đặc tính của người tiêu dùng đồng thời
sáng tạo, sản xuất ra những sản phẩm phù hợp là điều trở nên vô cùng cần thiết và thử
thách. Để thực hiện được điều này, Nhà sản xuất và người bán hàng phải từng bước lập ra
những kế hoạch và chiến lược Marketing với những cách thức thực hiện hết sức rõ ràng và
cụ thể. Chiến lược Marketing được xem là thành công khi sản phẩm đó khi tung ra thị
trường đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, được khách hàng đón nhận và nhu cầu sử
dụng được lặp lại. Có thể nói Marketing là công cụ hữu hiệu giúp Nhà sản xuất/ người bán
hàng thu hẹp dần khoảng cách, là cầu nối để sản phẩm có thể nhanh chóng đến tay người
tiêu dùng và giúp Nhà sản xuất/ Người bán có thể bán hàng được thành công
 MỤC LỤC
I. Giới thiệu, đặc tính sản phẩm, thị trường ............................................................................... 1
1. Giới thiệu ................................................................................................................................. 1
2. Đặc tính sản phẩm ................................................................................................................... 2
2.1. Ưu điểm sản phẩm ........................................................................................................ 3
2.2. Nhược điểm sản phẩm ................................................................................................... 3
3. Thị trường mục tiêu ................................................................................................................. 3
4. Đối tượng khách hàng, thị trường mục tiêu ............................................................................ 4
II. Đối thủ cạnh tranh và lý do chọn sản phẩm: ......................................................................... 4
1. Xác định mô hình SWOT và so sánh doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh: ...................... 4
2. Sản phẩm xốp rửa chén, cước thông dung trên thị trường .................................................. 5
3. Sản phẩm của Scotch Brite:................................................................................................. 5
4. Lý do chọn Scrub Daddy ..................................................................................................... 6
III. Chiến lược quảng bá thương hiệu và kênh phân phối ................................................... 6
1. Thương hiệu: ....................................................................................................................... 6
2. Kênh quảng bá thương hiệu: ............................................................................................... 6
2.1. Hiệu ứng thành công từ thành công ở Shark Tank ....................................................... 6
2.2. Trang web ..................................................................................................................... 6
2.3. Mạng xã hội … .............................................................................................................. 7
2.4. Truyền thông: ................................................................................................................ 7
2.5. Marketing trực tiếp: ...................................................................................................... 7
3. Kênh phân phối ................................................................................................................... 8
3.1. Kênh bán hàng truyền thống:........................................................................................ 8
3.2. Kênh phân phối bán hàng gián tiếp: ............................................................................. 8
3.3. Kênh phân phối bán hàng online .................................................................................. 8
IV. Chính sách giá ......................................................................................................................... 8
1. Giá mua vào............................................................................................................................ 8
2. Giá bán ra ............................................................................................................................ 9
I. Giới thiệu, đặc tính sản phẩm, thị trường

1. Giới thiệu

Scrub Daddy là tên gọi của dụng cụ làm sạch được biết đến nhiều nhất với miếng bọt
biển có hình mặt cười.

Năm 2012, Scrub Daddy xuất hiện trên Shark Tank mùa 4 và huy động thành công
200.000 USD từ nhà đầu tư Lori Greiner. Hiện công ty này có giá trị lên tới 170 triệu
USD và đang nắm giữ danh hiệu startup thành công nhất của Shark Tank Mỹ với việc
bán được hơn 25 triệu sản phẩm. Điểm khiến cho những miếng xốp này thu lại lợi
nhuận là ở chỗ nó là một sản phẩm có chất lượng số 1 thị trường, không gây trầy
xước, không bám mùi, và có thể sử dụng trong máy rửa bát. Không những vậy, miếng
xốp này còn có thể thay đổi độ cứng mềm tùy thuộc vào nhiệt độ nước.

Tính đến năm 2019, Scrub Daddy có doanh thu cao nhất trong số các sản phẩm được
quảng cáo thành công trên chương trình truyền hình thực tế Shark Tank của đài ABC,
được đánh giá là 1 trong 10 thương hiệu thành công trên chương trình Shark Tank Mỹ
với 25 triệu sản phẩm được bán ra thị trường. Nâng giá trị công ty lên 170 triệu $.

Hình 1: Sản phẩm Scrub Daddy

Trang 1
2. Đặc tính sản phẩm

- Chất liệu FlexTexture độc quyền, có khả năng thay đổi độ mềm cứng khi thay đổi
nhiệt độ

- Sản phẩm ban đầu có màu vàng không bám mùi và có thể sử dụng trong máy rửa
bát

- Scrub Daddy lại vô cùng thân thiện với bề mặt các đồ vật có thể làm sạch các đồ
vật chất liệu gạch men, kính mà không lo bị xước.

- Không dính cặn đồ ăn, dễ dàng giặt sạch ngay cả khi chỉ dùng với nước

Hình 3, 4: Hình dạng và đặc tính của sản phẩm

Trang 2
2.1. Ưu điểm sản phẩm
- Thiết kế đáng yêu và thông minh: Srub Daddy có hình mặt cười dễ thương, người
sử dụng có thể sử dụng phần miệng của mặt cười để cọ rửa các muỗng, và nhỏ trong
khi mắt của sản phẩm có thể dùng để cầm nắm dễ dàng hoặc làm sạch đũa

- Lau chùi đa năng mọi loại vết bẩn nhẹ lẫn cứng đầu. Với tính năng đặc biệt có thể
mềm trong nước nóng và cứng lại trong nước lạnh, Scrub Daddy có thể dùng lau
chùi hầu hết các bề mặt như gốm, sứ, kính, gạch men ... Ngoài ra, Scrub Daddy còn
có thể thay thế miếng cước kẽm để lau chùi các vết bẩn cứng đầu

- Không làm xước bề mặt gạch, chảo chống dính.

- Dễ giặt sạch, không tốn nước và xà phòng. Với chất liệu Polymer đặc biệt, sản phầm
Scrub Daddy rất dễ giặt sạch mà không bị bám bẩn, dầu mỡ nên tiết kiệm được
lượng nước sử dụng và xà phòng

2.2. Nhược điểm sản phẩm

- Giá khá cao, tương đương 81 nghìn đồng/ sản phẩm (tại Mỹ). Vì bước đầu sản phẩm
sản xuất ra chủ yếu để sử dụng cho thị trường Mỹ nên mức giá bán quy ra tiền VNĐ
sẽ tương đối cao.

- Thời gian sử dụng ngắn hơn (2 tuần – 1 tháng) so với công bố nhà sản xuất (2 – 3
tháng.

3. Thị trường mục tiêu

- Theo tổng cục thông kê dân số của Việt Nam năm 2019:

- Tổng số dân của Việt Nam là 96.208.984 người

- Tổng số hộ dân cư trên cả nước là 26.870.079 hộ dân cư.Trong đó có 35% là thành

thị. Tham khảo số liệu tại :www.gso.gov.vn

- Với sản phẩm Scrub Daddy thị trường mục tiêu tại Việt Nam chúng ta sẽ tập trung
vào hộ gia đình ở các thành phố lớn, mục tiêu năm đầu tiên sẽ là 0,5% của hộ dân
cư thành thị.

- Sản phẩn Scrub Daddy đã có mặt tịa các thị trường Mỹ, Nhật, Đức, Anh. Để đạt
được thị phần trong giai đoạn đầu ở thị trường Việt Nam , Scrub daddy xác định xác
định chiến lược giảm lợi nhuận để lấy thị phần.

Trang 3
 4. Đối tượng khách hàng, thị trường mục tiêu

- Người tiêu dùng trẻ thích trải nghiệm những sản phẩm sáng tạo, mới lạ (10%thị
phần kỳ vọng)

- Phụ nữ, nhân viên văn phòng có thu nhập cao (trên 30.000.000 đồng) và có sở thích
chăm sóc, mua sắm đồ dùng nhà cửa, đồ bếp (30% thị phần)

- Người có thu nhập cao có yêu cầu các sản phẩm có chất lượng cao, sản phẩm lau
chùi không làm trầy xước những bộ đồ dùng nội thất đắt tiền (60% thị phần).

II. Đối thủ cạnh tranh và lý do chọn sản phẩm:

1. Xác định mô hình SWOT và so sánh doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh:

S W

- Thiết kế bắt mắt, ưu nhìn - Giá bán cao hơn các sản phẩm

- Sản phẩm không làm xước bề mặt, thấp cấp

lau chùi được mọi loại sản phẩm - Thời hạng sử dụng khoảng 2-3
cứng đầu tháng

- Sản phẩm đã có thương hiệu lâu

năm tại các thị trường lớn như Mỹ,
Đức, Nhật

O T

- Thị trường Việt Nam là thị trường
tiềm năng, với dân số trẻ, nước
đang phát triển.
- Sản phẩm đã có thương hiệu nên
dễ dàng tiếp cận thị trường
- Thu nhập bình quân của người
Việt Nam đang có xu hướng tăng.
- Có nhiều đối thủ cạnh tranh với
giá thấp
- Thị hiếu của người tiêu dùng Việt
Nam thay đổi liên tục
- Biến động dịch bênh, làm chi phí
vận chuyển không thể lường trước
hết được các chi phí

Trang 4
 2. Sản phẩm xốp rửa chén, cước thông dung trên thị trường

- Ưu điểm: Giá thành rẻ (từ 8.000 VND – 20.000 VNĐ/ sản phẩm tuỳ chủng
loại), dễ dàng tìm mua được trên thị trường.
- Nhược điểm: Nhanh hư hỏng, dễ bám bẩn, thường phải sử dung kèm sản phẩm
còn lại (xốp rửa chén + cước), dễ trầy xước

Hình 5: Sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

3. Sản phẩm của Scotch Brite:

- Ưu điểm: Đa dạng, nhiều chủng loại, giá rẻ (8.000 VNĐ – 30.000 VNĐ/ sản phẩm
tuỳ chủng loại), được bày bán nhiều trong các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, có thương
hiệu trên thị trường
- Nhược điểm: Dễ bám bẩn, dễ trầy xước xoong nồi

Hình 5: Sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Trang 5
4. Lý do chọn Scrub Daddy

- Là sản phẩm đã bán được trên 25 triệu sản phẩm tại Mỹ và các quốc gia trên thế
giới và được xem là 10 thương hiệu thành công nhất trên Shark Tank

- Sản phẩm mới lạ, nhiều công dụng

- Thiết kế đẹp, nhỏ gọn tiện dụng có thể thay thế miếng xốp rửa chén và miếng cước
chùi nồi
- Bảo vệ được bề mặt vật dụng tốt nhất vì chống trầy xước
- Dễ giặt sạch, không bám bẩn, không tốn nước và xà phòng.
- Tiện lợi trong khi sử dụng nhờ thiết kế thông minh.
III. Chiến lược quảng bá thương hiệu và kênh phân phối

1. Thương hiệu:

- Scrub Daddy là cái tên khác thường và dễ gây chú ý là một cái tên mang tính biểu
tượng, hài hước và đáng nhớ

- Scrub Daddy có giá trị lên tới 170 triệu USD và đang nắm giữ danh hiệu thương
vụ thành công nhất của Shark Tank tại Mỹ với việc bán được hơn 25 triệu sản
phẩm

2. Kênh quảng bá thương hiệu:

2.1. Hiệu ứng thành công từ thành công ở Shark Tank

- Chi phí: Không tốn chi phí/ không đáng kể

- Phạm vi: Trên thị trường Việt Nam

- Số lượng người tiếp cận được thông tin: Rất lớn thông qua tivi, youtube, báo
đài, mạng xã hội gián tiếp thông qua việc theo dõi chương trình (Video quảng
bá Scub Daddy lên tới 3tr view trên Shark Tank Global và hơn 8,1 triệu view
trên kênh youtube của đài ABC…)

2.2. Trang web: Thành lập, duy trì trang web mới và từ trang web có sẵn của nhà
sản xuất (https://scrubdaddy.com)

- Chi phí: Miễn phí/ có phí (từ 1.000.000 VNĐ – hơn 20 triệu đồng tuỳ nhu cầu)

- Thời gian sử dung: lâu dài

Trang 6
 - Số lượng truy cập kỳ vọng: 20.000 lượt trong 6 tháng tương đương 111 truy
cập/ ngày

- Phạm vi người dùng truy cập: Khách hàng trong nước

- Doanh số kỳ vọng chiếm 10% tỷ trọng doanh thu

2.3. Mạng xã hội: Kênh tiếp cận khách hàng và quảng bá phổ biến hiện nay có thể kể
đến là Youtube, Facebook, Instagram, Zalo…
- Chi phí: Tính trên số lượt truy cập (0,06 USD/ lần nhấp, 0,96 USD/ 1000 lần
hiển thị)

- Phạm vi: Trên thị trường Việt Nam

- Số lượng người tiếp cận được thông tin: Rất lớn thông qua tivi, youtube, báo
đài, mạng xã hội gián tiếp thông qua việc theo dõi chương trình (Video quảng
bá Scrub Daddy lên tới 3tr view trên Shark Tank Global và hơn 8,1 triệu view
trên kênh youtube của đài ABC…)

- Số lượng tương tác, truy cập và doanh thu đạt được được kỳ vọng chiếm 40%
số lượng kỳ vọng

2.4. Truyền thông: Báo chí trong nước, Bảng quảng cáo (Billboard, Pano, quảng cáo
trên xe bus, khung bang điện tại thang máy trung tâm thương mại, căn hộ chung cư)
- Chi phí: Báo chí trong nước (những bài viết về thành công của sản phẩm trên
Shark Tank được miễn phí). Chi phí thuê biển quảng cáo tính theo năm (Từ
3000 USD – 15.000 USD/ năm)

- Phạm vi: Tại các thành phố lớn

- Số lượng người tiếp cận được thông tin: Khá lớn, xoáy sâu vào phân khúc thị
trường mục tiêu là người có thu nhập trung – cao)

- Số lượng tương tác, truy cập và doanh thu đạt được được kỳ vọng chiếm 15%
số lượng kỳ vọng

2.5. Marketing trực tiếp: Tham dự các hội chợ xúc tiến thương mại, hội chợ hàng tiêu
dung, nhân viên chào hàng trực tiếp
- Chi phí: Không đáng kể

- Phạm vi: Tại các thành phố lớn và các tỉnh có hệ thống siêu thị hoạt động

- Đối tượng: Các đối tác phân phối, đại lý, hệ thống siêu thị
Trang 7
 - Thị trường tiềm năng quan trọng cần được hướng tới với nguồn khách hang ổn
định

- Số lượng tương tác, truy cập và doanh thu đạt được được kỳ vọng chiếm 35%
số lượng kỳ vọng

3. Kênh phân phối

3.1. Kênh bán hàng truyền thống:

- Trong gian đoạn đầu triển khai, Srub Daddy sẽ tập trung sản phẩm tại các hội
chợ, gian hàng, trung tâm triển lãm và hợp tác phân phối hàng vào các cửa hàng
kinh doanh sản phẩm đồ gia dụng cao cấp tại các trung tâm thương mại hoặc các
cửa hàng có hệ thống đại lý phân phối như An Nam Goumet, Home No1…

- Tận dụng thương hiệu đã được marketing rất tốt tại thị trường Mỹ thông qua
Shark Tank, những ưu điểm của sản phẩm sẽ được marketing tốt nhất có thể
3.2. Kênh phân phối bán hàng gián tiếp:

- Kênh phân phối bán hàng hiện đại là kênh rất quan trọng để sản phẩm đến tay
người tiêu dùng

3.3. Kênh phân phối bán hàng online

- Kênh phân phối bán hàng online là kênh không thể thiếu trong thời kỳ công nghệ
số. Thông qua các kênh bán hàng online như lazada, tiki, sendo…

IV. Chính sách giá

1. Giá mua vào

- Giá bán lẻ tại thị trường Mỹ là 9,99 USD cho 1 túi (gồm 3 sản phẩm)

- Giá nhập khẩu sản phẩm được chiết khấu 25%/ tổng giá bán lẻ tương đương 7,49
USD/ túi

- Mức thuế nhập khẩu khi nhập về Việt Nam là 10% giá mua tương đương 0,75
USD/ Túi

- Mức chi phí vận chuyển hàng về Việt Nam với số lượng lớn ước tính bằng 5%
giá mua tương đương 0,5 USD/ túi

Trang 8
 - Giá sản phẩm khi về đến Việt Nam sau khi cộng thuế, phí vận chuyển: 8,74 USD/
túi

2. Giá bán ra
- Giá nhập về Việt Nam: 8,74 USD/ túi
- Chi phí quảng cáo dự kiến: 15%/ giá sản phẩm tương đương 1,3 USD/ túi
- Chi phí vận chuyển và lưu trữ, nhân công 7%/ giá sản phẩm tương đương 0,6
USD/ túi
- Giá chiết khấu sản phẩm cho đại lý: 10% tổng giá nhập: tương đương 0,9
USD/ túi
- Giá bán lẻ sản phẩm dự kiến tại Việt Nam: 11,7 USD/ túi tương đương
275.633 VNĐ/ túi/ 3 sản phẩm
3. Doanh thu dự kiến

- Số hộ có thu nhập trung bình – cao chiếm 35%/ tổng số hộ dân tương đương
9.400.000 hộ

- Vòng đời sản phẩm: 2 tháng/ chu kỳ sử dụng tương đương 6 chu kỳ/ năm

- Tỷ lệ hộ dân mua và sử dụng sản phẩm: 0,5%

- Số sản phẩm kỳ vọng bán được ra thị trường = 9.400.000 x 0,5% x 2 = 94.000
túi/ năm

- Doanh thu dự kiến: 94.000 x 275.633 = 25.909.502.000 đồng/ năm

4. Chi phí dự kiến:

- Giá nhập khẩu về Việt Nam đã bao gồm thuế và phí vận chuyển: 8,74 USD x
23.300 x 94.000 = 19.142.348.000 đồng.
- Chi phí quảng cáo: 1,3 USD x 94.000 x 23.300 = 2.847.260.000 đồng
- Chi phí vận chuyển, lưu trữ, nhân viên quản lý tại Việt Nam: 0,6 USD x
94.000 x 23.300 đồng = 1.314.120.000 đồng
- Giá chiết khấu dự kiến: 0,9 USD x 94.000 x 23.300 đồng = 1.971.180.000
đồng
- Mức lợi nhuận dự kiến: 634.594.000 đồng

Trang 9