(V-A-K LEARNING STYLES)

視、聽、動覺
學習類型
ＮＬＰ 四大核心

Ｒ Ｓ Ｏ Ｂ
建立關係 整理平衡 設定目標 彈性技巧
 內在地圖
後設模式

『我很好奇...你之前有看過還是經歷過什麼的事件，讓你覺得不需要XX？』
『你之前有聽過誰的分享，讓你覺得不需要ＸＸ？』
刪除 『你不需要ＸＸ，具體來說是什麼？』
『我不需要ＸＸ』
『什麼時候是不需要ＸＸ？什麼時候是需要ＸＸ呢？』
 內在地圖
後設模式

『你想得到像是『退佣』此類的好處嗎？』
扭曲 『我想聽聽你想要『退佣』的好處是什麼？』
上一個業務有給我退佣， 『你怎麼知道『退佣』是對你最好的？』
你可以退我多少？
 內在地圖
後設模式

『什麼樣的情況ＸＸ不會騙人的？』
一般化 『每一次打來都是嗎？』
ＸＸ都是騙人的
你們打電話來都是賣ＸＸ啦！！
解讀客戶的
表象系統
記得第一天進公司？
INTRODUCING
OUR FOUNDER
視覺建構 視覺記憶
Vc Vr

聽覺建構 聽覺建構
Ac Ac

感覺
Ｋ 內在對話
Ad
視覺建構
Vc
聽覺建構
Ac
視覺建構
Vc
感覺
Ｋ
視覺記憶
Vr
聽覺記憶
Ar
內在對話
Ad
「巴菲特是雙眼皮？還是單眼皮？」
「昨天你穿什麼顏色的衣服？」
「想像一下你的媽媽變回小孩的樣子。」
「想像一下大象的鼻子是彩色一截一截的。」
「大象兒歌的第四句怎麼唱？」
「你家的門鈴聲是什麼聲音？」
「聽到你父親模仿郭富城唱歌的聲音。」
「問問自己今天晚上要幾點睡覺？」
「感受一下當你落枕時，肩膀痠痛的感覺。」
 視覺型客戶特徵

慣用詞彙
看見、發現、觀察、想像、視野、展望、回顧、歷歷在目、見解、
测
預 、觀點、見識、注視、展示、清楚的、有遠見•

特徵
說話的方式特別快、有行動力、喜歡見面說 CASE 、
想像力豐富、手部動作很多、呼吸快且短淺、談話句子較短、
喜歡聽重點，不喜歡聽細節、喜歡漂亮的場所和體面•
 聽覺型客戶特徵

慣用詞彙
˙聽、說、聽說、說明、討論、聲音、節奏、發言、雜音、吵鬧、
安靜、協調、和諧、閒聊、好聽的、單調

特徵
重視邏輯性和合理性、習慣邊思考邊溝通、很會議道理、喜歡
用電話、呼吸速度適申、句中語助詞較多、喜歡分析資料或數
字、會抓語病、善於批判、會留意
他人或業務的意見和評論、喜歡安靜的場所•
 感覺型客戶特徵

常用詞彙
˙感受、舒服、冷漠、憤怒、折磨、輕鬆、快樂、探索、愉快、焦
慮、緊張、安心、味道、壓力、溫度、沉重、放鬆、適合、溫暖•

特徵
感性的、說話速度慢、呼吸緩慢、講話語調較沈重
肢體接觸頻繁、習慣思考一下再回答、善於察言觀色
、重視體驗
 (V-A-K LEARNING STYLES)

你的成交率來自於你懂不懂客戶，
而不是懂不懂話術