Pisanje uvjeravajucih poruka Ciljevi uéenja Nakon Sto prouéite ovo poglavlie, moéi éete: Primijeniti proces pisanja u tri koraka na uvjeravajuce poruke Identificirati sedam nagina uspostavjania kredibilteta * wuvieravajucim porukama J. Ovisati AIDA model za ujeravejuce poruke Pogled izbliza na komunikaciju u Cafel ‘Moet Other Moms. What ae you wating fr? é sm raznih atraktivnih CafeMom priviati nove Clanove upotrebor slika i kratkin optimistiénih twrdnji koje naglaSavaju prednosti pridruzivania. 278 Razlikovati emotive i logitke apele i raspraviti a * nadinu njihova uravnotezivania Opisati sedam kijuénih koraka u razvoju marketing) * pradajnih poruka irati korake k oje mozete poduzeti da biste ke u marketingkim i prodgjim sogre’l ‘om Melo je ivotnih uloge koje zehtjevaju vie informing proniclivosti od roditalstva. Trudna¢e, rani razvo deta obrazavanje i problemi socijalizacile za roditele predstavia izaz0v kontinuiranog utenja tijekom odrastanja deteta. Pack teli takader maraju usiti 0 sebi samima dok zavzimaju SO loge, od uramotedivanja posla i obtelskog Zvota do eat ‘vanja Viastitog odnosa. Istavremeno, za neke |jude roditelis0 moze predstaviati povecanu izolaciu i ponekad im je vio ko pronaéiinformacie i potporu koja im je potrebna Kio bil uspiesni rote Dvojica aijetelia koji se pozneiu ciel vot, gimeo! tivist Andrew Shue i poduzetnik Michael Sanches, reams Su! 0 ovem izazow i u webu su prepoznaliriegene. Zee Su osnoveli CafeMom, online zajednicu i ivor informaci® It majkama pamage da pronadu odgovore, spcznajy nove S83 ‘medusobno se povetu : Web abi izvorima informacia i drustvenim mela te 68 je CafeMom, kao i bilo koja druga nova web strane Svotio s izazovor isticanja u mnoStwu i izgradnjom dae velikog élanstva da bi poslovanje bilo odr&ivo. Jedna 0d Kk Stvari za uspieh su jasne poruke usredotodene na publ, 6 © Povecava priviaénost uslanvenia u CafeMom. Kkao Sto su CafeMom je online zejechica u Kojo se tisuée 410, POGLAVLUE —Pisanje uvjeravajucin porukas 279 Gini ge da je korunikacia uveravanjem ita usnjedna: Cateliom je “reve o ‘sastaje kako bi se medusobno : naveca ene Poverale" i ,S time se sada ‘umrezena deuStvena zajednica za maike | nesta ah Sa lta vertost doje cruge aka to skis darn —_grtvaem ove vecg tro mal tj trate rie sonzee a eetee Toremie belie olanstrsttane mopnrammen, ogee tuoh a! rae peoine ena ROCESA PISAN. ILJ UCENJA ee SIM JA U TRI KORAKA U qc UyJERAV. PORUKAMA Prarie proces profesional poput Michaela Sancheza, glavnog izvrsnog rukovoditelja u CafeMom (opi- | ear uti koraka na ‘na posetku poglavija u Pogledu izbliza), shvaéaju kako se uspjesno poslovanje temelji Uxjeravejute poruke spexjeravaucim porukama u intemo} jekstemoj komunikacij.Bilo da pokusavate uveri hog sefa da otvori novi ured u Europt ili Zelite ohrabriti potencijalne kupce da isprobajt proizvode, morate se osloniti na svoje sposobnosti uyjeravanja — nastojanja da se mijene stavovi publike, njihova uvjerenja ili postupei.? Uspjesni profesionalci shvaéaju Mf cokod uvjeravanja ne radio prevar ili pridobivanju judi da rade stvariKoje su Stetne 2a si Uvieravanie zapravo vaio} publicidaje do znanja da imaju moguénostizborai poma- Meimdasepriklone vaSem stajalisty.? Kao Sto je sIuéa) sa svim drugim tipovima postovaih pork, proces pisanj uti Koraka poboljava uyjeravajuce poruke Korak 1: Planiranje uvjeravajuce poruke Svakog dana nemierljiv broj dobrih ideja prode nezapazeno, a dobri proizvodi se ne pro- daju zato Sto njihove promotivne poruke jednostavno nisu dovoljno uyjerljive, Cak i ako publika shvaéa da je vaSaideja ili proizvod atraktivan,njima na raspolaganju obiéno stoje Piquge moguénosti, toga ih morate uyjeriti da je va8 proizvod najbolji medu svim atrak- tynim altemativama, Stvaranje uspjeSnih uvjeravajuéih poruka u ovim zahtjevnim situac Uvjeravanje fe pokusaj mijenjanja neéijih stavova, tuvjerenja i postupaka. Cesta je pogreska wvjeravajucih poruka neuspjesno pojainjavanje janapotinje pazijivom analizom situacije Analiziranje situacije YNarayno, jasan je cilj vazZan za svaku poruku, ali jasnoéa je dvostruko vaznija u uvjeravaju- a neSto utini ~ poduzme akciju, donese odluku i sli¢= im porukama jer od publike trazite to. Recimo da Zlite uvjertiélanove visokog menad?menta da pod ‘vam stismu rk i 202 inj proraéun od miliun dolara? Ukoliko ne heéete nikada moéi publiku uvjeriti ni w Sto. je uvjeravajuée poruke sa usko povezane se Zelfama i motivaciju (razloge zbog kojih projekt-Stoznadi ,podréavanje"? Zelite lid da vam daju osoblje od pet istrazivaéa i ate sto Zeit ili to ne mozete jasno izrazit (Osim sto imaju jasnu svrhu, najbo! iieresima élanova publike.* Razm timogli povoljno odgovoriti na vasu po! Jgjh bi mogli odgovoriti nepovoljno). Ukoliko slijedite ov jedigkiteren s vaSom publikom te istaknuti povitivue a Da iste razumjeli i kategoriz maxi u demografiji (dob, spol, \anje i druge mjerljive Karakteristike te uyjerit) i psihografiji (osobnost, si i druge psiholoske karakteristike). Svakako uzmite u obzir Jultuna ofekivanja kako ne biste potkopali svoju uvjerava~ {uéu poruku upotrebom neprikladnog apela ili organizacijom oruke koja nije poznata ili ugodna vaSoj publici Ukoliko vam je cilj promijeniti nevije stavove, uvjerenja ili postupke putem uvjeravajuce poruke, kljuéno je da razumi- ‘ete motivaeiju te osobe ~ kombinaciju sila koje Ijude tjeraju ti zadovolie svoje potrebe. Tablica 10.1 navodi neke potre~ >be koje su psiholozi identificirali ili predlozili kao vazne po ‘$vom utjecaju na Ijudsku motivaciju. Otito, Sto je uvjeravaju- poruka uskladenija s postojecom motivacijom primatelja, potr ali potrebe publike, manje, prihod, obrazo- Koje pokusav. wvovi, Zivotni stilovi — mogete potraziti konkretne infor- cilja Demografija se bavi znaéajkama ‘popu dobi, spola, zanimanja, pprihoda i obrazovanja. Psihografija se bavi znaéajkama poput osobnosti,stavova i odredeni istrazivacki He sve najbolje? Ii Zelite 200mox stil i prigovore (razloge zbog vide, mozete potraziti za- imalizirati negativne uOWOSTI U STVARNOM VREMENU Nautite vise VieStine uvjeravanja za svakog poslovnog Govjeka LUvjeravanje je asnovna postovna vjestina, neovisno tome kamo vas karijera odvede. Prouite ove igvrsne naputke za razumijevanje, uvjezbavanie i primjenivanje vjestina uvjeravania. Posjetite http:// realtimeupdates.com/bet i klknite na ,Learn | More’. Ukoliko koristite mybcommlab, novostima u stvarnom vremenu (Reabtie Updates) mozete pristupiti unutar svakog poglavija ili kroz Student \_ Study To's.280 3. DIO Stvaranje kratkih poruka ecu na motivaciiu Pt cendeaad PO uedeael vi imaju, ali paznja koju im pojedinci pridajy TABLICA 10.1 Ljudske potrebe kole ut) Coe be i ihtjevi: Potreba za hranom, Ove potreb z Sere aicaldiein cambvedm avarimns Sao ov OO TT Tite potrebe zadovoljene. Na primer, ae promidzbena poruka za tablete 2a spavenl® mat 6e vise ujecaja fnekoga tko pati od nesanice nego na nekoga tko nema Problema a, snom. ee Give potebe na brine natine et 1 pOncRats | Taya Sigurnost i zastita: Potreba za zastitom od tjelesnth ore Na primjer, promidzbena poruka za Zivotno osiguranj aif 7aspoonajom da st nal aja sigumom, luke PAPO Tse na financisk SiON oe den za financijskom sigumo8éu, zastitom osobnog i jgumom arijerom i drugim garancijama. _ drug (jet osobe ae Povezivanje i pripadanj re aera Potreba da se asjeéamo volien iste i popula oe prihvaéanjem, jubaviju, populamoséu isl Talkim dijelom Iudskog ponasanja, od Zlje da postanemo : : yeaa poteneialnom partneru do nosenjaodredene odie gy Sil odredena drustvena skupina odobrava. -omidzbenim porukama mozete vidjeti mnoge primjere ‘Pretemite kontrolu nad svojim Zivotom, svojim uaneijama, svojom buduénosen, svojom karjerom itd, Maggi fad koi nemaju moc Zee saznat kako je sti a ud Koj img drugi znaju da je imaju. moé éesto Zele da dru eg Ova potreba moze podrazumijevati znanye (kada Ijudi osjete Moé i Kontrola: Potreba za osje€ajem Kontrole nad situacijom ili za iskazivanjem autoriteta nad drugima. Ove potrebe: “ostignué ba Za osjecajem postignuca — ili da een ere ues) pokacivanje(kada judi mogu deugina pokazati da su postigliuspjeh). Promidzbene poruke 2a luksuzne powrosacke proizvode éesto ciljaju na ovu potrebu. ‘Avantura i razonoda: Poireba za uzbudenjem ili [judi se znatno razlikuju po svojoj potrebi za avanturom. Nek Zade bijezom od dnevne rutine ZA urbudenjem — U logiéke pogreske spadaju ‘¢ Izbjegavajte brzoplete generalizacije. Pobrinite se da imate dovolino dokaza prije erate no Sto izvutete zakljutke. ete eet aca ¢- Izbjegavajte cirkularno zakljudivanje. Cirkularno zakljucivanyje je logicka pogresia napadi na protivnika, pri kojoj pokuSavate podréati svoju tvrdnju izrazivsi je drugadijim rijetima. Izjava Mi pojednostaijivanje. posreine ‘znamo da privremeni radnici ne mogu obaviti ovaj zadatak jer su priveemeni radnici preipostavke wzroka i posiedice, nekvalificirani za njega* ne dokazuje nista jer su tvrdnja i podupiruéi dokaz w bit bapapaee cnatigiie Lnslogione identi¢ni. Ne dokazuje zasto su privremeni radnici nekvalificirani Popera, ¢ Izbjegavajte napade na protivnika. Ako vaS uvjeravajuci apel ukljuéuje suprotstay~ Ijanje konkurentnom apelu nekog drugoga, svakako napadnite argument svog proti pitanja. Svakako iznesite sve cim- nika, a ne njegovu osobnost ili kvalifikacije. cdnostavan scenarij iil’, © Izbjegavajte pojednostavijivanje kompleksn benike i nemojte reducirati Sirok izbor mogu ukoliko to nije sluca Ako ne mofete izolirati © Izbjegavajte pogresne pretpostayke war si udinak pojedinog timbenika, ne smijete pretvostaviiati da je on uzrok posljedice 0 kojoj govorite. U proljeée je vrijeme ljepSe i judi povinju igrati bejzbol na proljeée. Je Postoji ia izmedu ovo dvoje ~ Sto znaéi li lijepo vrijeme uzrok bejzbola? Ne da podaci koji su u vezi s njima obiéno rastu ili padaju u isto vrijeme, ali ne postoj .éni odnos ~ nema dokaza da jedno uzrokuje drugo. Zbog kompleksnosti mnogih poslovnih situacija, odredivanje uzroka i posijedice osobit je izazov. Smanjili ste ci Jjene i prodaja je porasla. Jesu li sniZene cijene bile uzrokom porasta prodaje? Mozda, ali porast prodaje mogao je biti rezultat reklamne kampanje, problema s dostavom kod uz konkurencije ili nekog drugog éimbenika. * Izbjegavajte pogresne analogije. Uvjerite se da su dva predmeta ili situacije koje usporedujete dovoljno sliéni da bi analogija bila valjana. Na primjer, analogija izmedu postavijanja kola u krug i upotrebe mreZnog vatrozida nije u potpunosti valjana jer je Postavljanje kola u krug privremena aktivnost, a kompjuterskim mreZama treba kon- stantna zaStita. © Izbjegavajte nelogiénu potporu. Uvjerite se da je veza izmedu vase tvrdnje i potpor- ne tyrdnje uistinu logiéna, a ne zasnovana na krivom uyjerenju, nedostatku premise ili nebitnim dokazima.