ROCZNIKI PSYCHOLOGICZNE / ANNALS OF PSYCHOLOGY

2016, XIX, 4, 813-826

DOI: http://dx.doi.org/10.18290/rpsych.2016.19.4-6pl

a
OLEG GORBANIUK 13
a
ANNA KAPINOS
a
MAGDALENA CHODARA
a
PAWEŁ CHOCHOŁ
a
KAMIL KAZANOWSKI
a
TOMASZ KLISZCZ
a
KAMIL MROCZEK
a
PRZEMYSŁAW KOT
a,b
MAGDALENA KOLAŃSKA
a
Katolicki Uniwersytet Lubelski Jana Pawła II
Instytut Psychologii
b
Uniwersytet Zielonogórski
Instytut Psychologii

KORZYŚCI, POTRZEBY I CECHY

TYPOWYCH UŻYTKOWNIKÓW MAREK
AKTYWIZOWANE PRZEZ SPOTY TELEWIZYJNE:
ANALIZA TREŚCI REKLAM PRODUKTÓW MATERIALNYCH

Celem badań eksploracyjnych była odpowiedź na pytanie, które kategorie potrzeb dominują
w reklamach telewizyjnych produktów materialnych w Polsce, jakie wiązki tworzą aktywizowane
potrzeby w świetle praktyki marketingowej, oferta jakich korzyści najczęściej towarzyszy wzbu-
dzaniu różnych kategorii potrzeb, jakie cechy typowych użytkowników marek są jednocześnie
przywoływane oraz jakie są najważniejsze korelaty aktywizowanych potrzeb z punktu widzenia
cech konstrukcyjnych i scenariuszy reklam. Analiza jakościowa treści próby 418 reklam została
wykonana przez 10 sędziów, których zgodność opinii została psychometrycznie zweryfikowana
przed i po wykonaniu analiz. Jako podstawę taksonomii przyjęto uszczegółowioną koncepcję
potrzeb Maslowa oraz wyniki wcześniejszych badań taksonomicznych korzyści i cech typowych
użytkowników marek. Uśrednione oceny sędziów stały się podstawą analiz ilościowych, które

Adres do korespondencji: OLEG GORBANIUK – Instytut Psychologii, Katolicki Uniwersytet

Lubelski Jana Pawła II, Al. Racławickie 14, 20-950 Lublin; e-mail: oleg.gorbaniuk@gmail.com
Projekt został sfinansowany ze środków Narodowego Centrum Nauki, przyznanych na pod-
stawie decyzji numer DEC-2011 / 01 / B / HS4 / 05178.
814 OLEG GORBANIUK, ANNA KAPINOS, MAGDALENA CHODARA I IN.

wykazały dominującą rolę potrzeb niższego rzędu w reklamach telewizyjnych, współwystępowa-

nie potrzeb wyższego rzędu, ich ścisły związek z korzyściami symbolicznymi (społecznymi, emo-
cjonalnymi i ekspresyjnymi) kojarzonymi z markami reklamowanych produktów oraz z cechami
wizerunku typowych użytkowników marek.

Słowa kluczowe: potrzeby; korzyści; typowy użytkownik marek; reklamy telewizyjne; marki;
produkty materialne.

WPROWADZENIE

Zdecydowana większość badań z zakresu psychologii i marketingu poświę-

cona reklamom koncentruje się na wpływie reklam telewizyjnych na procesy
poznawcze, postawy oraz zachowania konsumentów. Stosunkowo niewielka
liczba badań natomiast skupia się na zawartości reklam (np. Belk i Bryce, 1986;
Buijzen i Valkenburg, 2002; Kim, Lee, Hong, Ahn i Lee, 2015; McNeal i McDa-
niel, 1984). Warto wskazać na dwa zasadnicze powody, dla których warto zająć
się analizą zawartości reklam TV, które wciąż zajmują kluczowe miejsce wśród
mediów reklamy w Polsce i na świecie. Po pierwsze, taka analiza dostarcza bo-
gatych informacji o tym, jakie ukryte hipotezy mają twórcy reklam na temat
tego, jakie komunikaty pozwalają w największym stopniu osiągać cele marketin-
gowe w różnych grupach docelowych. Po drugie, systematyzacja treści reklam
pozwala zrozumieć, jakie bodźce i w jakich proporcjach kreują subiektywne
postrzeganie świata konsumpcji wśród widzów. Z realizacją takich badań wiąże
się szereg problemów metodologicznych, z których najważniejszy wydaje się
problem obiektywizacji procesu analiz jakościowych treści reklam. Jednym ze
sposobów rozwiązania tego problemu jest zastosowanie metody sędziów kompe-
tentnych, która została użyta w badaniach własnych.
Wszystko, co może być użyteczne dla konsumenta, jest potencjalnym narzę-
dziem marketingu w walce o jego przychylność. Dlatego też sprawność w zakre-
sie identyfikacji potrzeb konsumentów oraz tworzenie oferty, która będzie
w stanie te potrzeby zaspokoić, decyduje w znacznym stopniu o sukcesie rynko-
wym (Reeves, 1961). O tym, jakie potrzeby może zaspokajać dany produkt, de-
cydują nie tylko jego właściwości fizyczne, lecz przede wszystkim sposób ko-
munikacji szeroko rozumianych korzyści wynikających z użytkowania produktu
(Razmus, 2013) oraz generowane przez reklamę cechy typowych użytkowników
(Gorbaniuk, 2014). Konsumenci potwierdzają bowiem aktualny obraz siebie lub
dopełniają go, sięgając między innymi po produkty marek, które są kojarzone
z pożądanymi przez nich cechami (Belk, 1988). W konsekwencji komunikaty
 KORZYŚCI, POTRZEBY I CECHY TYPOWYCH UŻYTKOWNIKÓW MAREK 815

reklamowe mają znaczny wpływ nie tylko na decyzje zakupowe, lecz także na
strukturę potrzeb doświadczanych przez ich odbiorców oraz na ich obraz siebie
(realny i idealny), co jest istotne z punktu widzenia dobrostanu psychicznego
jednostki.
Istnieją różne klasyfikacje potrzeb, ale do celów marketingowych najczęściej
korzysta się z klasyfikacji Murraya (1938), Baytona (1958) i Maslowa (1970).
Jednak to klasyfikacja Maslowa cieszy się największą popularnością i akceptacją
wśród naukowców i praktyków (Kurtz, 2013; Poston, 2009) i należy do najczę-
ściej przywoływanych koncepcji potrzeb w kontekście zachowań konsumenckich
(np. Finsterwalder, 2010; Forbes, 2015; Ross i Harradine, 2004; Schneider i Bo-
wen, 1999). Główną jej zaletą jest zwięzłość opisu (McNeal i McDaniel, 1984).
Niejednokrotnie stanowi ona podstawę analizy treści reklam pod kątem potrzeb
przez nie aktywizowanych i używanych do tego środków (Chun, 2010; Kozłow-
ska, 2014). Niektóre z kategorii potrzeb wyróżnionych przez Maslowa są prze-
mianowywane i dostosowywane do kontekstu marketingowego (Schneider i Bo-
wen, 1999), przekształcane (Koltko-Rivera, 2006), poddawane krytyce i testo-
wane (Yalch i Brunel, 1996). Teoria ta jest uważana jednak za uniwersalną, od-
noszącą się do różnych grup osób i mimo krytyki nadal zachowuje wartość
opisową (Taormina i Gao, 2013). Analizując decyzje zakupowe z punktu wi-
dzenia teorii Maslowa często stwierdza się, że są one zakorzenione w potrzebach
wyższego rzędu, które można wykorzystać w celu wyjaśnienia zachowań kon-
sumenckich (Csikszentmihalyi, 2000).
Brakuje jednak w literaturze przedmiotu publikacji, które na podstawie psy-
chometrycznie wiarygodnych badań jakościowych zawartości reklam i ilościo-
wej analizy ich wyników wykazałyby, które kategorie potrzeb dominują w prze-
kazach reklamowych, jakie wiązki tworzą aktywizowane potrzeby w praktyce
marketingowej, oferta jakich korzyści najczęściej towarzyszy wzbudzaniu róż-
nych kategorii potrzeb oraz jakie cechy typowych użytkowników marek są przy
tym eksponowane. Wiedza na ten temat pozwoliłaby na poziomie bodźców usta-
lić związek pomiędzy potrzebami, korzyściami oraz kreowanymi przez reklamy
cechami typowych użytkowników reklamowanych marek. W dotychczasowych
badaniach te konstrukty były w zdecydowanej większości badań rozpatrywane
osobno. Celem zrealizowanych badań było uzupełnienie tej luki w wiedzy.
816 OLEG GORBANIUK, ANNA KAPINOS, MAGDALENA CHODARA I IN.

PYTANIA BADAWCZE

Sformułowano następujące pytania badawcze o charakterze eksploracyjnym,

na które odpowiedzi miała udzielić analiza treści reklam:
P1: Do których potrzeb odwołują się najczęściej reklamy?
P2: Które potrzeby współwystępują ze sobą w reklamach?
P3: Które korzyści współwystępują z którymi kategoriami potrzeb?
P4: Które cechy typowych użytkowników marek są aktywizowane równole-
gle z potrzebami?

METODA

Próba spotów reklamowych

Za jednostki analiz posłużyły spoty reklamowe. Kompletowanie próby ba-

dawczej miało miejsce w okresie od 20 do 28 października 2013 roku, w czasie
najwyższej oglądalności (17.00-22.00), na kanałach cieszących się największą
popularnością wśród widzów według badań telemetrycznych w październiku
2013 (AGB Nielsen): TVP1, TVP2, Polsat, TVN, TV4. Nagrano wszystkie bloki
reklamowe, pocięto je na spoty i odrzucono te, które się powtarzały. Sposób do-
boru próby był porównywalny do innych badań, w których analizuje się zawar-
tość reklam (por. Kim i in., 2015). Liczebność próby wynosiła N = 418 spotów.
Czas ich trwania wahał się od 10 do 45 sekund: 10 s (6,0%), 15 s (29,5%), 20 s
(7,6%), 30 s (54,0%), 45 s (1,6%). Próba obejmowała wyłącznie reklamy pro-
duktów materialnych (w doborze pominięto reklamy usług).

Trening sędziów kompetentnych

Dziesięciu sędziów, zanim przystąpiło do klasyfikacji, przeszło 20-godzinne

przeszkolenie teoretyczne i praktyczne w ramach seminarium magisterskiego,
rozłożone na okres dwóch miesięcy. Przygotowanie teoretyczne obejmowało
zapoznanie się z zakresem definicji poszczególnych kategorii potrzeb, korzyści
i cech typowych użytkowników marek oraz wskaźnikami operacyjnymi tych
zmiennych. W okresie pomiędzy spotkaniami seminarzyści zapoznali się z pu-
blikacjami źródłowymi, omawiającymi przyjęte kategorie taksonomiczne. Na-
stępnie uczestnicy szkolenia samodzielnie wyselekcjonowali przykłady reklam
w największym stopniu aktywizujące poszczególne kategorie potrzeb, korzyści
i cechy typowych użytkowników marek, a wyniki selekcji zostały szczegółowo
 KORZYŚCI, POTRZEBY I CECHY TYPOWYCH UŻYTKOWNIKÓW MAREK 817

omówione w ramach wspólnych spotkań. Na kolejnym etapie uczestnicy szkole-

nia dokonali niezależnej oceny stopnia, w jakim każda z losowo wybranej próby
20 reklam aktywizuje potrzeby, korzyści i cechy typowych użytkowników ma-
rek. Zgodność ocen sędziów okazała się satysfakcjonująca w poszczególnych
kategoriach taksonomicznych (α > 0,70), natomiast sędziowie, których oceny
obniżały rzetelność klasyfikacji grupy, zostali poddani dodatkowemu przeszko-
leniu, zawężonemu do kategorii, w których wypadali słabiej niż reszta grupy.

Operacjonalizacja i procedura badań zasadniczych

Po przeszkoleniu, dziesięciu sędziów przystąpiło do analizy treści próby

418 spotów. Zadaniem każdego z sędziów była niezależna ocena wszystkich
spotów pod względem (1) stopnia, w jakim dana reklama odwołuje się do każdej
z potrzeb wyróżnionych przez Maslowa (1970), (2) stopnia, w jakim akcentowa-
ne są korzyści funkcjonalne (cena, gwarancja, serwis) oraz symboliczne (spo-
łeczne, relacje z marką, emocjonalne, ekspresyjne, prospołeczne), zidentyfiko-
wane w badaniach eksploracyjnych przez Razmusa (2013), oraz (3) stopnia,
w jakim reklama akcentuje osiem cech wizerunku typowego użytkownika, ze
względu na które konsumenci najczęściej porównują się między sobą (spraw-
czość, towarzyskość, odpowiedzialność, wyrafinowanie, wyniosłość, staroświec-
kość, prostackość, skąpstwo) (Gorbaniuk, 2014). Sędziowie dokonywali oceny
na skali od 1 do 4 (wcale, w małym stopniu, w średnim stopniu, w dużym
stopniu).
Niektóre spośród kategorii potrzeb zostały uszczegółowione w celu uzyska-
nia bardziej homogenicznych kategorii do oceny reklam, a mianowicie z potrzeb
biologicznych wydzielono jako osobną kategorię popędu seksualnego, w ramach
potrzeby szacunku oceniano stopień aktywizacji potrzeby szacunku do samego
siebie oraz osobno wyodrębniono wchodzące w jej skład potrzeby: potęgi,
wyczynu i wolności oraz szacunku ze strony otoczenia. Ponadto ocenie poddano
potrzeby estetyczne (związane z pięknem, równowagą i harmonią) oraz potrze-
by wiedzy i rozumienia, które Maslow (1970) określił jako podstawowe potrzeby
poznawcze.
Praca sędziów (trwająca pięć tygodni) była zorganizowana w taki sposób,
aby oceny były wykonywane przez sędziów niezależnie, w domu; odcinkowe
wyniki pracy (50 ocenionych reklam) były wysyłane w regularnych odstępach
czasu (co trzy dni).
818 OLEG GORBANIUK, ANNA KAPINOS, MAGDALENA CHODARA I IN.

Zgodność opinii sędziów

Zgodność ocen sędziów zweryfikowano za pomocą współczynnika α Cron-

bacha. W przypadku kategorii potrzeb uzyskano wskaźniki od 0,69 do 0,93:
fizjologiczne (0,93), seksualne (0,89), bezpieczeństwa (0,93), afiliacji (0,89),
szacunku do siebie (0,80), szacunku ze strony innych (0,80), samorealizacji
(0,78), potęgi i wolności (0,87), estetyczne (0,72), wiedzy i rozumienia (0,69).
W przypadku korzyści współczynniki zgodności wynosiły: wysoka jakość
(0,86), niska cena (0,92), długi okres gwarancji (0,83), korzyści społeczne (0,75),
korzyści związane z pewnością wchodzenia w relację z marką (0,56), korzyści
emocjonalne (0,79), korzyści ekspresyjne (0,83), korzyści prospołeczne (0,77).
Zgodność ocen sędziów w przypadku oceny cech wizerunku typowego użyt-
kownika marek generowanego przez reklamę była następująca: sprawczość
(0,79), wyrafinowanie (0,91), towarzyskość (0,88), odpowiedzialność (0,94),
staroświeckość (0,76), prostackość (0,59), wyniosłość (0,75), skąpstwo (0,57).
Z podanych wskaźników wynika, że tylko w trzech na 25 ocenianych kate-
gorii rzetelność była niska (0,56-0,59) i te zmienne były pominięte w analizach
jako mało wiarygodne. Prawdopodobnym powodem niskiej zgodności w przy-
padku korzyści związanych z relacją z marką była niska spójność samej katego-
rii, natomiast w przypadku cech prostackości i skąpstwa w wizerunku typowego
użytkownika marek przyczyna leży w bardzo niskiej wariancji tych zmiennych
(reklamy rzadko kreują negatywny obraz typowego użytkownika marki), co
utrudniało zadanie sędziom. Natomiast w pozostałych kategoriach zgodność
sędziów była na satysfakcjonującym poziomie i te pomiary poddano dalszym
analizom statystycznym.

WYNIKI

Frekwencja potrzeb w reklamach TV

W celu odpowiedzi na pytanie, jak często reklamy odwołują się do różnych

kategorii potrzeb wyróżnionych przez Maslowa, dokonano dychotomizacji ocen
sędziów. W przypadku uzyskania przez spot uśrednionej oceny sędziów na po-
ziomie przynajmniej 2,0 (w małym stopniu) na skali 4-stopniowej uznawano, że
reklama odwołuje się do danej kategorii potrzeb. Stwierdzono dominację reklam
odwołujących się do potrzeby bezpieczeństwa (47,6%). Zaraz za nią mieszczą
się potrzeby fizjologiczne (33,3%), szacunku do siebie (28,0%) i szacunku do
innych (11,2%), afiliacji (25,1%), samorealizacji (13,4%) oraz potęgi i wolności
 KORZYŚCI, POTRZEBY I CECHY TYPOWYCH UŻYTKOWNIKÓW MAREK 819

(9,1%). Najrzadziej pojawiały się spoty reklamowe aktywizujące potrzeby este-

tyczne (8,2%), wiedzy i rozumienia (2,2%) oraz seksualne (1,2%).

Współwystępowanie potrzeb w reklamach TV

Analiza treści spotów reklamowych wykazała, że w 37,4% przypadków była

aktywizowana tylko jedna potrzeba, przy czym w 31,7% przypadków były to
potrzeby fizjologiczne i bezpieczeństwa. W pozostałych 55,2% były aktywizo-
wane dwie i więcej potrzeb, natomiast w 7,4% reklam uśredniona ocena sędziów
w zakresie żadnej z potrzeb nie przekroczyła przyjętego kryterium k ≥ 2, stąd też
w przypadku tych spotów nie wskazano na aktywizację którejkolwiek potrzeby.
W celu odpowiedzi na pytanie, które potrzeby częściej współwystępują ze sobą,
obliczono współczynniki korelacji między nimi na podstawie uśrednionych ocen
sędziów. Ze względu na dużą moc testu ograniczono interpretację wyników ba-
dań do współczynników istotnych statystycznie na poziomie p < 0,01, pomijając
w ten sposób korelacje małowartościowe poznawczo. Tabela 1 pokazuje, że
istotne statystycznie współczynniki korelacji wskazują na zależności słabe lub co
najwyżej umiarkowane.

Tabela 1
Współwystępowanie potrzeb w reklamach telewizyjnych: współczynniki korelacji ρ Spearmana
Wiedzy i rozumienia
Popędu seksualnego

Szacunku od innych
Szacunku do siebie

Potęgi i wolności
Bezpieczeństwa

Samorealizacji
Fizjologiczne

Potrzeby
Estetyczne
Afiliacji

Fizjologiczne –
Popędu seksualnego -0,19** –
Bezpieczeństwa -0,22** -0,11 –
**
Afiliacji -0,20 0,07 -0,03 –
** ** *
Szacunku do siebie -0,27 0,40 0,15 -0,16** –
** ** **
Szacunku od innych -0,18 0,35 -0,22 0,36** 0,41** –
** **
Potęgi i wolności -0,09 0,11 -0,28 -0,09 0,18 0,42** –
** * ** ** **
Samorealizacji -0,17 0,15 0,16 0,24 0,31 0,39** 0,40** –
** ** ** * ** **
Estetyczne -0,35 0,47 -0,29 -0,15 0,40 0,34 0,08 0,02 –
Wiedzy i rozumienia -0,09 -0,19** -0,05 -0,07 0,01 0,03 0,35** 0,28** -0,14* –
Uwaga. * p < 0,01, ** p < 0,001.
820 OLEG GORBANIUK, ANNA KAPINOS, MAGDALENA CHODARA I IN.

Graficzną ilustracją macierzy współzależności (współwystępowania) róż-

nych potrzeb w reklamach telewizyjnych jest wynik skalowania wielowymia-
rowego wzajemnych odległości między potrzebami, przedstawiony na Rysun-
ku 1. W skalowaniu pominięto potrzeby o bardzo niskiej wariancji (seksualne
oraz wiedzy i rozumienia). Za optymalne uznano rozwiązanie dwuwymiarowe
– ze względu na wielkość współczynnika stresu Kruskala = 0,053 – oraz propor-
cję ujętej na wykresie wariancji względem zawartej w danych źródłowych
RSQ = 0,992. Zarówno macierz korelacji, jak i wynik skalowania pokazują, że
potrzeby biologiczne i bezpieczeństwa są aktywizowane przez reklamy nieza-
leżnie od siebie i niezależnie od innych potrzeb.
Wymiar 2

Wymiar 1

Rysunek 1. Systematyzacja potrzeb aktywizowanych przez reklamy telewizyjne.

 KORZYŚCI, POTRZEBY I CECHY TYPOWYCH UŻYTKOWNIKÓW MAREK 821

Kolejną względnie niezależnie przywoływaną potrzebą jest potrzeba afiliacji,

która zasadniczo współwystępuje tylko z potrzebami: samorealizacji (ρ = 0,24;
p < 0,001) i szacunku ze strony innych (ρ = 0,36; p < 0,001). Z kolei wydzielone
z potrzeb biologicznych potrzeby seksualne, jeżeli są aktywowane, to najczęściej
przy okazji aktywacji potrzeby szacunku do siebie (ρ = 0,40; p < 0,001), szacun-
ku ze strony innych (ρ = 0,35; p < 0,001) oraz towarzyszą także przywoływaniu
potrzeb estetycznych (ρ = 0,47; p < 0,001). Potrzeba potęgi i wolności najczę-
ściej jest aktywowana równolegle z potrzebą szacunku ze strony otoczenia
(ρ = 0,42; p < 0,001) oraz z potrzebą wiedzy i rozumienia (ρ = 0,35; p < 0,001).

Potrzeby a korzyści
wynikające z użytkowania marek

Następnie przeanalizowano korelacje pomiędzy korzyściami akcentowanymi

w reklamach a potrzebami (zob. Tabela 2). Wyniki analiz wskazują, że korzyści
funkcjonalne słabo korelują z potrzebami. Wyjątek stanowi akcentowanie jakości
reklamowanych produktów, któremu towarzyszy najczęściej aktywacja potrzeby
bezpieczeństwa (ρ = 0,43; p < 0,001). Zdecydowanie liczniejsze i silniejsze
związki zaobserwowano pomiędzy korzyściami symbolicznymi a potrzebami
wyższego rzędu. Korzyści społeczne w szczególności ściśle korespondują z po-
trzebą afiliacji (ρ = 0,46; p < 0,001) oraz potrzebą szacunku ze strony innych
(ρ = 0,80; p < 0,001), a ponadto korelują z potrzebą potęgi i wolności (ρ = 0,38;
p < 0,001), której zaspokojenie w reklamie często odbywa się w towarzystwie
innych osób oraz samorealizacji (ρ = 0,38; p < 0,001). Korzyści emocjonalne
także względnie silniej korelują z potrzebą afiliacji (ρ = 0,42; p < 0,001) i sza-
cunku ze strony otoczenia (ρ = 0,35; p < 0,001). Z kolei przedstawianym w re-
klamie korzyściom ekspresyjnym najczęściej towarzyszy aktywacja potrzeby
szacunku ze strony innych (ρ = 0,53; p < 0,001), samorealizacji (ρ = 0,35;
p < 0,001) oraz potrzeby potęgi i wolności (ρ = 0,56; p < 0,001). Korzyści pro-
społeczne oraz korzyści wynikające z relacji z marką słabo są powiązane z po-
trzebami wyróżnionymi przez Maslowa. Wydzielone z potrzeb biologicznych
potrzeby seksualne są aktywowane przy okazji pokazywania, w jaki sposób pro-
dukt danej marki powoduje, że jest się lepiej postrzeganym w oczach innych
(ρ = 0,36; p < 0,001) oraz jak pomaga w ekspresji własnej osoby (ρ = 0,35;
p < 0,001).
822 OLEG GORBANIUK, ANNA KAPINOS, MAGDALENA CHODARA I IN.

Tabela 2
Potrzeby a korzyści funkcjonalne i symboliczne: współczynniki korelacji ρ Spearmana
Korzyści funkcjonalne Korzyści symboliczne
Potrzeby gwaran- społecz- emocjo- ekspre- prospo-
jakość cena
cja ne nalne syjne łeczne
Fizjologiczne -0,07 -0,22** -0,30** -0,07 0,21** -0,16** 0,19**
** ** **
Seksualne -0,01 -0,10 0,07 0,36 0,26 0,35 -0,08
** * ** ** **
Bezpieczeństwa 0,43 -0,14 0,06 -0,23 -0,29 -0,48 -0,13*
** ** **
Afiliacji -0,18 -0,02 -0,08 0,46 0,42 0,09 0,06
** * ** ** **
Szacunku do siebie 0,24 -0,11 0,14 0,33 0,21 0,38 -0,14*
Szacunku od innych -0,02 0,10 0,13* 0,80** 0,35** 0,53** -0,01
** ** **
Potęgi i wolności -0,09 0,02 0,05 0,38 0,27 0,56 0,09
** ** **
Samorealizacji 0,07 -0,10 0,09 0,38 0,25 0,35 0,10
Estetyczne 0,08 0,08 0,23** 0,26** 0,17** 0,41** -0,05
Wiedzy i rozumienia 0,11 0,06 0,02 0,01 -0,05 0,22** 0,13*
Uwaga. * p < 0,01, ** p < 0,001.

Potrzeby a cechy wizerunku typowego użytkownika marki

Wyniki analizy treści reklam wskazują (zob. Tabela 3), że cecha odpowie-
dzialności za siebie i innych wizerunku typowego użytkownika marki współwy-
stępuje z aktywizacją potrzeby bezpieczeństwa (ρ = 0,89, p < 0,001). Również
akcentowanie towarzyskości w reklamie mocno koresponduje z przywoływa-
niem potrzeby afiliacji (ρ = 0,71; p < 0,001). Z kolei Sprawczość wiąże się z całą
wiązką potrzeb wyższego rzędu: samorealizacji (ρ = 0,46; p < 0,001), potęgi
i wolności (ρ = 0,57; p < 0,001), szacunku ze strony innych (ρ = 0,40; p < 0,001)
oraz szacunku do siebie (ρ = 0,32; p < 0,001). Wyrafinowanie, które potencjalnie
może być kojarzone z użytkownikiem marki, ściśle koreluje z przywoływaniem
potrzeb estetycznych (ρ = 0,64; p < 0,001), a względnie w mniejszym stopniu
koreluje z potrzebą szacunku do siebie (ρ = 0,49; p < 0,001), szacunku ze strony
innych (ρ = 0,41; p < 0,001) oraz potrzebami seksualnymi (ρ = 0,45; p < 0,001).
Związek cechy Wyniosłości nie jest aż tak jednoznacznie powiązany z konkret-
nymi potrzebami i jest raczej rozproszony pomiędzy potrzebami wyższego i niż-
szego rzędu. Staroświeckość z kolei nie koreluje z żadną grupą potrzeb na po-
ziomie wartościowym poznawczo.
 KORZYŚCI, POTRZEBY I CECHY TYPOWYCH UŻYTKOWNIKÓW MAREK 823

Tabela 3
Potrzeby a wizerunek typowego użytkownika: współczynniki korelacji ρ Spearmana

Spraw- Towarzy- Odpowie- Wyrafino- Wynio- Staroświec-

czość skość dzialność wanie słość kość

Fizjologiczne -0,20** 0,38** -0,18** -0,14* -0,23** 0,19

** ** **
Seksualne 0,15 0,03 -0,01 0,45 0,34 0,00
* ** ** **
Bezpieczeństwa 0,03 -0,17 0,89 -0,31 -0,29 -0,17*
Afiliacji 0,08 0,71** -0,08 -0,04 -0,09 0,04
**
Szacunku do siebie 0,32 -0,16* 0,25** 0,49** 0,29** -0,03
Szacunku od innych 0,40** 0,29** -0,14* 0,41** 0,41** 0,07
** ** ** * **
Potęgi i wolności 0,57 0,19 -0,28 0,16 0,25 0,04
** ** * *
Samorealizacji 0,46 0,25 0,17 0,06 0,17 -0,05
Estetyczne 0,04 -0,18** -0,18** 0,64** 0,35** 0,00
**
Wiedzy i rozumienia 0,28 -0,03 -0,03 -0,03 0,09 0,05
Uwaga. * p < 0,01, ** p < 0,001.

PODSUMOWANIE

Przedstawione w raporcie badania mają charakter przekrojowy i eksplora-

cyjny, ukazują stan rynku reklam telewizyjnych produktów materialnych w okre-
sie pobierania próby w zakresie przywoływanych w nich potrzeb, ukazywanych
korzyści funkcjonalnych i symbolicznych dla konsumenta, promowanego wize-
runku typowego użytkownika marki, ich wzajemne współzależności. Celem zre-
alizowanych badań była kompleksowa analiza współzależności między tymi
konstruktami, które – jak dotychczas – w świetle wiedzy autorów nigdy nie były
równoczesnym przedmiotem badań. Z jednej strony wzbogacają one naszą wie-
dzę o tym, po jakie środki sięgają świadomie lub nieświadomie twórcy reklam,
kreując subiektywne postrzeganie świata konsumpcji przez odbiorców reklam.
Z drugiej strony wiedza o specyfice tworzenia reklam ma duże znaczenie meto-
dologiczne, ponieważ ułatwi w przyszłości dobór bodźców, lepszą kontrolę
zmiennych niezależnych i wzrost trafności wewnętrznej procedury badań reakcji
konsumentów na reklamy.
Dobre wskaźniki zgodności decyzji taksonomicznych sędziów są pośrednim
dowodem na wartość opisową klasyfikacji potrzeb Maslowa (1970). Analiza
reklam telewizyjnych wykazała, że przeważnie aktywizuje się w nich potrzeby
niższego rzędu (fizjologiczne i bezpieczeństwa), co w dużym stopniu wynika ze
824 OLEG GORBANIUK, ANNA KAPINOS, MAGDALENA CHODARA I IN.

znacznego udziału reklam leków i artykułów spożywczych, które w sposób natu-

ralny służą do zaspokajania tych potrzeb. Co więcej, potrzeby te najczęściej są
wzbudzane jako jedyne w ramach reklam, bez równoległej aktywizacji innych
potrzeb, co jest rzadkim zjawiskiem w przypadku potrzeb wyższego rzędu, które
z reguły współwystępują z innymi w różnych kombinacjach.
Ustalono, że akcentowanie korzyści funkcjonalnych wiąże się przede
wszystkim z potrzebami niższego rzędu, w szczególności zachwalanie jakości
produktu współwystępuje z aktywizacją potrzeby bezpieczeństwa. Tym samym
nabywanie innych produktów o niższej jakości staje się równoznaczne z zagro-
żeniem dla bezpieczeństwa konsumenta. Z kolei aktywizacja potrzeb wyższego
rzędu wiąże się ściśle z podkreślaniem korzyści symbolicznych, szczególnie
dotyczy to korzyści społecznych (korzystna ocena przez otoczenie), emocjonal-
nych (satysfakcja z używania produktu) oraz ekspresyjnych (możliwość wyraże-
nia siebie poprzez fakt posiadania produktu reklamowanej marki).
W dotychczasowych badaniach cechy, które są przypisywane typowym
użytkownikom różnych marek, były rozpatrywane w oderwaniu od potrzeb ba-
danych respondentów (np. Gorbaniuk, 2011; Sirgy, Johar, Samli i Claiborne,
1991). Wyniki zrealizowanych badań wykazały bardzo ścisły związek pomiędzy
potrzebami, do których odwołują się reklamy, a generowanymi równolegle ce-
chami wizerunku typowego użytkownika marki na poziomie bodźców. Lepsze
poznanie tego związku na poziomie odbiorców reklam pozwoli na wyjaśnienie
psychologiczne procesu powstawania wizerunku marki i wizerunku jej typowego
użytkownika.
Warto powiedzieć kilka słów o ograniczeniach zrelacjonowanych badań.
Przede wszystkim odzwierciedlają one specyfikę jednego medium reklamy
(telewizji) oraz części reklamowanych na rynku marek (produkty materialne).
Zatem nie możemy bezkrytycznie uogólniać wyników badań na inne media re-
klamy oraz na usługi, gdzie układ współzależności może być odmienny. Poza
tym próbę reklam można uznać za bliską reprezentatywnej w okresie jej pobiera-
nia, natomiast jej reprezentatywność może być dyskusyjna w skali całego roku,
ponieważ nie jest wykluczone skrzywienie próby wynikające z sezonowości
niektórych produktów reklamowanych w badanym odcinku czasu. Autorzy nie
dysponowali jednak odpowiednimi środkami finansowymi, technicznymi ani
czasem, aby móc pobrać próbę w skali całego roku. Wyszczególnione najważ-
niejsze ograniczenia wyznaczają jednocześnie perspektywy analogicznych przy-
szłych badań w obszarze niezagospodarowanym przez omówiony zasięg badań.
 KORZYŚCI, POTRZEBY I CECHY TYPOWYCH UŻYTKOWNIKÓW MAREK 825

LITERATURA CYTOWANA

Bayton, J. A. (1958). Motivation, cognition, learning: Basic factors in consumer behavior. The
Journal of Marketing, 22(3), 282-289.
Belk, R. (1988). Possesion and the extended self. The Journal of Consumer Research, 15(2),
139-168.
Belk, R. W. i Bryce, W. J. (1986). Materialism and individual determinism in US and Japanese
print and television advertising. Advances in Consumer Research, 13, 568-572.
Buijzen, M. i Valkenburg, P. M. (2002). Appeals in television advertising: A content analysis of
commercials aimed at children and teenagers. Communications, 27(3), 349-364.
Chun, J. (2010). The content and critical metaphor analysis of illustrated print advertisements in
China. University of Lousville Electronic Theses and Dissertations. Paper 688. http://dx.doi.
org/10.18297/etd/688.
Csikszentmihalyi, M. (2000). The costs and benefits of consuming. Journal of Consumer
Research, 27(2), 267-272.
Finsterwalder, J. (2010). On shaky grounds? Customer needs and service provision after a major
disaster in the light of Maslow’s hierarchies. New Zealand Journal of Applied Business
Research, 8(2), 1-28.
Forbes, D. (2015). The science of why: Decoding human motivation and transforming marketing
strategy. New York: Palgrave Macmillan.
Gorbaniuk, O. (2011). Personifikacja marki: perspektywa psychologiczna i marketingowa. Lublin:
Wydawnictwo Naukowe KUL.
Gorbaniuk, O. (2014). Konceptualizacja wizerunku marki z perspektywy postrzeganych korzyści
dla obrazu siebie konsumenta. Raport z badań NCN 2011 / 01 / B / HS4 / 05178.
Kim, H., Lee, D., Hong, Y., Ahn, J. i Lee, K. Y. (2015). A content analysis of television food
advertising to children: Comparing low and general‐nutrition food. International Journal of
Consumer Studies, 40(2), 201-210.
Koltko-Rivera, M. E. (2006). Rediscovering the later version of Maslow’s hierarchy of needs: Self-
-transcendence and opportunities for theory, research, and unification. Review of General
Psychology, 10(4), 302-317.
Kozłowska, A. (2014). Potrzeby jako system klasyfikacji modeli perswazyjnych. Raport badawczy.
Warszawa: Wyższa Szkoła Promocji.
Kurtz, D. (2013). Contemporary marketing. Ohio: Cengage Learning.
Maslow, A. H. (1970). Motivation and personality. New York: Harper & Row.
McNeal, J. U. i McDaniel, S. W. (1984). An analysis of need-appeals in television advertising.
Journal of the Academy of Marketing Science, 12(1-2), 176-190.
Murray, H. A. (1938). Explorations in personality. New York: Oxford University Press.
Poston, B. (2009). Maslow’s hierarchy of needs. Surgical Technologist, 41(8), 347-353.
Razmus, W. (2013). Psychospołeczne korzyści w wizerunku marki produktu. Lublin: KUL, nie-
publikowana rozprawa doktorska.
Reeves, R. (1961). Reality in advertising. New York: Knopf.
Ross, J. i Harradine, R. (2004). I’m not wearing that! Branding and young children. Journal of
Fashion Marketing and Management: An International Journal, 8(1), 11-26.
Schneider, B. i Bowen, D. E. (1999). Understanding customer delight and outrage. Sloan Man-
agement Review, 41(1), 35-45.
826 OLEG GORBANIUK, ANNA KAPINOS, MAGDALENA CHODARA I IN.

Sirgy, M. J., Johar, J. S., Samli, A. C. i Claiborne, C. B. (1991). Self-congruity versus functional
congruity: Predictors of consumer behavior. Journal of the Academy of Marketing Sciences,
19(4), 363-375.
Taormina, R. J. i Gao, J. H. (2013). Maslow and the motivation hierarchy: Measuring satisfaction
of the needs. The American Journal of Psychology, 126(2), 155-177.
Yalch, R. i Brunel, F. (1996). Need hierarchies in consumer judgments of product designs: Is it
time to reconsider Maslow’s theory? Advances in Consumer Research, 23(1), 405-410.