ПРВА ГРУПА
6. ФАЗА ПРИПРЕМЕ ЗА ПРЕГОВОРЕ - Свако
1. ОСЕЋАЈ ЗА УРЕДНОСТ И РЕД ( UAI
ИНДЕКС) - Постоје друштва која се лакше носе
са несигурношћу и непредвиђеним ситуацијама
од других. Ова разлика може бити узрокована
традицијом, историјским или религијским
наслеђем. Непозната и несигурна ситуација се
дефинише као нова, изненеађујућа и другачија од
свакодневне. Друштва која желе да минимизирају
овакве ситуације теже да кроз систем
сигурносних мера строгих закона и правила
одрже своје поимање стабилног света. У
непредвиђеним ситуацијама ова друштва показују
вискок ниво стреса, емотивних реакција и нервозе
(Ј.Америка, Португал, Немачка и Јапан).
2. МОДЕЛИ МОДЕРНОГ КОМУНИЦИРАЊА
И ОДНОС МЕЂУ ПОЛОВИМА ) АС ИЛИ
МАЧО ИНДЕКС) - Мушка доминација често
истиче већу улогу мушкараца у односу на жене.
Жене које су запослене често морају своју
амбицију да прикрију и препусте доминацију
мушкарцима (Кипар, Грчка, Турска, Јапан,
Немачка, Аустија и Швајцарска). У случају где
је равноправност полова присутна жене ће
отворено истицати једнакост и резултати ће
показивати да мушкарци деле деле исте ставове
са женама (Данска, Шведска и Финска).
Корелација међу индексима показују да је индекс
дистрибуције моћи у директној вези са агресијом
на домаћој политичкој сцени, као и бригу о протоколу, комплексност комуникације,
неједнакостима и приходима становништва.
3. ЦИЉЕВИ ПРЕГОВОРА-
1) Продужавање постојећих преговора и
договора у циљу онваљања уговора, промене или
проширења тарифних система, царинских
олакшица између две земље, измештања
међународних мисија и сл;
2) Нормализација односа или зачетак нових у
циљу примирја или успостављања трговачких
преговора са новим или старим партнером након
периода санкција на пр.
3) Прерасподела снага у ситуацији када један од
учесника тражи ревизију претходних споразума.;
4)Иновативни преговори подразумевају стварање
нових односа и обавеза између учесника,стварање
заједничких фирми...;
5)Преговори иза којих стоје циљеви неновчане
природе категорије као што су стицање
репутације, очување угледадодатна реклама из ПР
саопштења...
4. УЧЕСНИЦИ У СПОЉНОТРГОВИНСКОМ
И ДОМАЋЕМ ПРЕГОВАРАЊУ-
Учеснике у спољ.тргов.послу можемо поделити
на директне и индиректне.
Директини учесници су предузећа из различитих
сектора,регистровани у оквиру својих државних
регулатива за обављање спољ.трг.делатности.
Индиректни учесници су многе државне,
недржавне и наднационалне институције
надлежне за економске односе са иностранством.
Непосредни учесници су сва правна лица која
испуне правне услове и регистровани су за
бављење спољном трговином. Можемо срести
много учесника који су директно укључени у
посао- увоза /извоза: произвожач (извозник),
купац (увозник), пословна банка извозника и
увозника, шпедитер увозника и извозника,
превозници робе, царинска служба земље
извозника и увозника осигуравајућа друштва...
Преговарање учесника из једне земље (Домаће
преговарање) захтева велику припрему и добру
координацију. Овде су често присутни:
произвођач, трговац (велепродаја), малопродаја,
адвокат, транспортер и банка уколико је посао
потребно подржати кредитом.
5.НЕВЕРБАЛНА КОМУНИКАЦИЈА У информације
ПРЕГОВОРИМА - То је комуникација говором
тела. Кроз невербалне сигнале обе стране у
комуникацији показују мисли, осећања и ставове.
Код ове врета коминикације је можда најбитнији
први утисак. Јасно можемо уочити покрете на
састанцима који су одраз ставова и расположења
и који говоре о њиховим стањима и слагањима са
предлозима и резултатима преговора. Пр.у Јапану
је непристојно гледати саговорника у очи док
говори већ негде у нивоу рамена. Основни утисак
се стиче на основу израза лица који значајно
доприноси бољем разумевању.
10.ТАКТИКА У ПРЕГОВАРАЊУ - тактике су
преговарање мора да има веома разрађену средство за остваривање циљева преговора,
припремну фазу. Већина аутора наводи размеру односно прерасподеле снага, тражење
од 80% времена у припремама, док сами иновативних решења или нормализације односа.
преговори треба да носе 20% преосталог времена Веома важан део је и начин на који ћемо
и енергије. Уочи сваког преговарања мора се приступити опоненту и начин на који ћемо
изузетно много пажње обратити на припрему преговарати. Ту долазимо до феномена првог
која се односи на фазе уочи преговарања, фазе утиска који каже да људи у првих 10-так секунди
током самих преговора и завршни део или фазу сусрета доносе готово трајан суд о нама.
анализе након преговора. Искусни преговарач ће Потребно је да пажљиво почнемо преговоре и да
поред других истраживања добро проучити се потрудимо да успоставимо позитиван поичетни
културу и обичаје региона из ког потиче опонент. контакт. Ово можемо постићи коришћењем
Током припреме битно је и креирати профил резултата претходних припрема и анализе.
друге стране са дефинисаним следећим ставкама: Можемо почети разговор неутралним темама да
која су очекивања друге стране, како се би се пробио лед и учесници мало опустили.
припремити за та очекивања и како одговорити на
захтеве. Потребно је сазнати што више о
вредностима које су доминантне у том региону,
приступу животу. Треба сазнати које су
друштвено прихватљиве норма понашања, какав
је однос према родности и које гестове можете
користити а који могу донети увреду или чак
прекид преговора.
7. ПРИПРЕМА ЗА ФОРМАЛНИ САСТАНАК-
Формални састанак је природан наставак и
спровођење претходно испланираних активности.
Треба обратитит пажњу на: основну концепцију у
преговарачком процесу, одабир вредности коју
одређује преговарач, важност тачака преговора,
природу аргумената у убеђивању, улогу
индивидуалних тежњи, основе поверења,
спремност на ризик, вредновање времена,
доношење одлуке и форму задовољавајућег
договора.
8. ФАЗА ПОГАЂАЊА, УБЕЂИВАЊА И
ОДЛУЧИВАЊА - У овој фази је битно добро
презентирати свој став. Уколико ваш став друга
страна нападне доћи ћете у искушење да
узвратите истом мером. На притисак не
одговарати притиском треба смирено реаговати
тако што, када друга страна износи своје ставове,
нити критикујемо, нити нападамо, нити
реагујемо, само тај став третирамо као једано од
могућих решења. Јако је добро питати другу
страну шта би она урадила на вашем месту, на тај
начин тражећи савет од друге стране дају вам
рецепт за решавање проблема, као што и сами
сагледавају у каквој се позицији ви налазите
Приликом убеђивања може се успешно користити
низ прича и примера који су занимљиви. Уколико
смо занимљив саговорник расту нам реалне
шансе за успех. Најбољи део целог процеса је
поентирање, тј. поставити питање и заћутати.
Потребно је заћутати у следећим случајевима:
- Одмах након исказивања понуде;
- Након сумирања теме;
-Након постигнутог споразума и
-Након постављеног питања.
Сам начин постављања питања је веома важан јер
уместо питања на који добијате искључив
одговор да или не, треба користити отворена
питања или питања која траже додатна
објашњења (Шта, ко, када, како....бисте желели да
урадимо посао?....).
9. ПОЗИЦИОНИ ИЛИ „WIN-LOSE“
ПРИСТУП - У овом приступу битно је уочити
поделу на тврд и мек приступ.
Тврди преговарачи су они традиционални који
опонента сматрају љутим непријатељем.
Меки преговарачи у циљу некварења односа ће
попуштати све док из преговора не изађу
огорчени и искоришћени. Овакав приступ
преговора претпоставља да је добит односно
„колач“ строго дефинисан и дељив по принципу
отимања од друге стране. Скривају се праве
ради остваривања добити.
Информације о другој страни користе се за
манипулисање у циљу веће добити. Признаје се
само властити инерес као легитиман док се за
интерес друге стране не показује ни мало
разумевања.
ДРУГА ГРУПА
1. ИНДЕКС ДИСТРИБУЦИЈЕ МОЋИ ( ПДИ
ИНДЕКС) - проучава у ком степену ће
популација и институције на нижој лествици
очекивати, прихватити и препознати
дистрибуцију моћи. Представља неједнакост
дефинисану са дна друштвене лествице ка врху.
Овај индекс је највећи у арапским земљама,
Еквадору, Малезији, Филипинима, Сингапуру и
Венецуели, тј. где је у рукама малобројне елите
сконцентрисана велика моћ.
2. ОРИЈЕНТИСАНОСТ КА ДУГОРОЧНОЈ
ИЛИ КРАТКОРОЧНОЈ ДОБИТИ (ЛТО
ИНДЕКС) - друштва која преферирају дугорочне
односе, високо у систему вредности држе осећај
за породицу, традицију и чување образа (земље
блиског Истока, Арапске земље, Кина, Јапан,
Јужна Кореја и Хонг-Конг). Насупрот овим
културама, постоје културе где ћете често срести
интерес за краткорочну сарадњу, оне вреднују
више одмах мерљиве и опипљиво материјалне
параметре (САД, Аустралија, В.Британија,
Канада).
3. ШТА ЈЕ ПРЕГОВАРАЊЕ? - То је процес
где учесници међусобно делују са сврхом
постизања одређених циљева који у већини
случајева могу бити реализовани само кроз
заједнички споразум. То је најзахтевнији облик
пословног комуницирања и захтевају сва знања и
вештине комуницирања.
6. ЈЕЗИЦИ ПРОСТОРА,ВРЕМЕНА
ТИШИНЕ-
Језик простора - када ступамо у нови контакт у
послу природно је да прикупљамо што више
информација о пословном партнеру. Уколико је
састанак у канцеларији посл. партнера добро је
обратити пажњу на: изглед сопствене зграде, да
ли је у заједничкој или сопственој згради; како је
уређена зграда; да ли је простор око зграде
уредан; посматрати какве се слике и украси
налазе на зидовима и шта оне поручују; има ли
биљака и да ли су неговане...
Језик Времена - Начином на који користимо
време говоримо највише о свом статусу и моћи у
односу ка другима. Народи различито тумаче
време. У Кини, Немачкој, ХК, Индонезији,
Јапану, Сингапуру и Малезији тачност је важна,
кашњење је увреда. У Аустралији, Данској,
Јапану, Холандији, Шведској, Норвешкој,
Румунији високо се цени тачност. У Бразилу,
Француској, Грчкој, Ирској, Мексику, Пољској,
Шпанији тачност се очекује али домаћини могу
да касне.
Језик тишине - Дужа тишина и пауза може
поручивати да је особа која говори промишљена и
да одбија да одговори. Може да значи и да нема
више шта да каже. Уколико особа оклева и
притом јој се дешавају лапсуси можда лаже или је
у питању нервоза. Током пословног састанка
убацивање паузе између битних ставки може
нагласити важност тих делова.
И 10. ПРИНЦИПИЈАЛНО ИЛИ „WIN-WIN“
ПРЕГОВАРАЊЕ - Реч је о приступу
одређивању суштинских вредности по којима ће
се приступити преговорима. Основа овог
приступа је идеја да обе стране могу постићи
задовољење својих потреба. Да би се ово
постигло информације се размењују слободно
баш из разлога да се друга страна разуме и да се
схвате потребе друге стране. Наглашавају се
заједнички циљеви и интересинагласак је
искључиво на вресностима а не на људима,
њиховим особинама или емотивном салду.
Овакав приступ има следеће елементе:
- разумевање људи,
- дефинисање и откривање проблема,
-разумевање природе проблема и
индентификовање интереса и потреба,
- проналажење алтернативних предлога и опција,
- селекција алтернатива на основу прихваћених
критеријума и доношење решења.

4. МОТИВАЦИЈА У ПРЕГОВАРАЊУ - је један 7. ПРИПРЕМА И ПЛАНИРАЊЕ

од битних фактора у преговарању који морамо
истражити још пре почетка преговора. Потребно
је сазнати који мотиви покрећу нашег пословног
партнера, да ли је то новац, престиж, углед,
статус или неки други мотив. Према Нинебергу
људе мотивишу следећи механизми:
рационализација (показати догађај на начин који
им више иде у прилог); пројектовање
(приписивање својих особина другима);
потискивање (сабијање беса у себе), обуздавање
(сигнал да постоји одређен степен непријатности
везан за тренутну тему разговора); примарна
улога; самопроцена; ирационалност и подизање
баријера око себе; мотивација и понашање
(резултат и скуп људских емоција повезаних са
искуством и рационалним доношењем одлука).
5. КАРАКТЕРИСТИКЕ ПРЕГОВАРАЧА
- Да се понаша достојанствено, никако арогантно;
- Да изражава поштовање другој страни, никако
презир и надмоћ;
- Да не прибегава претњама, јер је то свакако
само знак слабости преговарача;
- Да увек буде пријатна особа и не заузима
непријатељски став;
- Да увек буде смирен,никако да дозволи да га
надвлада бес;
- Да не скреће пажњу на себе;
- Да сакрије своја права осећања;
- Никако не сме одавати утисак лукавог човека и
манипулатора већ отвореног и поштованог човека
достојног поверења;
-Треба знати слабости друге стране и користити
их;
-Треба се користити ласкањем;
- мора да има изузетне манире;
- Мора добро проучити прошлост и репутацију
противника, самим тим пажљиво одабрати
угледну особу за свог представника.
Мора да поседује комуникационе
вештине:Вештина слушања саговорника, вештина
разумевања друге стране, вештина вођења
разговора, умеће прављења пријатне атмосфере
вештина владања гестовима и осталим
невербалним порукама, као и поседовање
способности вођења добре презентације.
ИНИЦИЈАЛНОГ КОНТАКТА ЗА ПОТРЕБЕ
ПРЕГОВОРА - Информација је моћ. Од
података треа скупити:
- све доступне писане информације о компанији
(из привредне коморе, Центра за бонитет,
Агенције за Привредне регистре);
- унутар ових информација обратити пажњу на
прошлост комапније, да ли је било кршења
уговора у пословању...;
- претражити интернет и часописе;
- распитати се у пословним клубовима и у својом
мрежи партнера за што више информација о
опоненту.
Потребно је сакупити што више података који ће
нам помоћи у постављању наше стратегије у
преговорима. Сазнати какав је састав тима и ко су
учесници. Треба испитати која је релативна моћ
појединаца у другом тиму. Понекад одлуку
доноси особа која је сива еминенција тима а не
која се представља за вођу тима. Зато је добро
пратити невербалне знакове, како се понашају
чланови другог тима, без обзира на оно што
говоре.
8. ФАЗА ФОРМАЛНОГ ПОЧЕТКА
ПРЕГОВОРА - Формалан почетак преговора и
фаза формалних састанака је наставак претходних
припрема и договора. Кад се тим први пут састане
битно је обратити пажњу на изградњу
међусобних односа. Треба договорити дневни
ред,редослед тачака за преговарање.
Прихватањем дневног реда оба тима ствара се
могућност да се обе стране изразе о жељама и
интересима у преговорима. У припрему
формалног састанка улази низ детаља као што су
локација састанка, утврђивање атмосфере
састанка, језика који се користи, распоред седења
на самом преговарању, делегирање овлашћења и
сл.
9. СТРАТЕГИЈА ПРЕГОВОРА - Принцип и
вештина преговарања као и преговарачки
поступци јесу оно што стратегија преговарања у
трговини подразумева. Најпознатије стратегије су
развили професори Харвард универзитета. То су
стратегије „win-win“ i „win-lose“ приступа
преговарању.