Contemporary Marketing 17th Edition

Boone Test Bank

Visit to download the full and correct content document: https://testbankdeal.com/dow
nload/contemporary-marketing-17th-edition-boone-test-bank/
Chapter 06 Consumer Behavior

TRUEFALSE

1. Consumer behavior refers to the process through which ultimate buyers make their purchase
decisions.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

2. Kurt Lewin's theory of human behavior defines behavior as a function of the interactions of
personal influences and pressures exerted by external environmental forces.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

3. Human behavior is solely a function of pressures exerted by external environmental forces on the
individual.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

4. According to Kurt Lewin's theory of human behavior, the personal factors affecting consumer
behavior are one's attitudes, learning, and perception.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

5. The only inputs that affect a consumer's purchasing decisions are those provided by his or her
psychological makeup.

(A) True

(B) False

Answer : (B)
6. Culture refers to the values, beliefs, preferences, and tastes that are handed down from one
generation to the next.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

7. Culture is the broadest environmental determinant of consumer behavior.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

8. The core values of American culture include work ethic and the desire to accumulate wealth.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

9. The basic core values of a culture are highly dynamic and flexible.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

10. The baby boomer generation is most adept at learning and using rapidly changing
communications technology.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

11. Marketing strategies that prove successful in one country are invariably applied successfully in
international markets as well.

(A) True

(B) False
Answer : (B)

12. Dale and Lisa, ranchers from Wyoming, found that the meat of their large, slow-growing hogs
were not selling in American grocery stores. However, the animals command premium prices in
Japan where the meat is enjoyed for its flavor and fat content. The purchasing influence they are
experiencing is a cultural influence.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

13. It was not until the introduction of the Chevrolet Nova in Mexico that marketers realized "no va"
in Spanish means "won't go." This linguistic error demonstrates how Chevrolet overlooked cultural
differences in its product introduction.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

14. Understanding of differences among subcultures is essential for developing effective marketing
strategies.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

15. Subcultures are groups within a larger culture that have their own distinct modes of behavior.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

16. The three largest and fastest-growing U.S. ethnic subcultures are Hispanic Americans, African
Americans, and Asian Americans.

(A) True

(B) False

Answer : (A)
17. The American population is becoming increasingly homogenous as the ethnic and racial minority
groups are adopting the U.S. culture through acculturation.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

18. All Hispanics speak the single universal form of Spanish.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

19. The Hispanic American population is not a single homogeneous group, but a composite of a
number of culturally distinct groups.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

20. The majority of the Hispanic population is first-generation living in the United States.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

21. African Americans are part of every economic group in the United States.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

22. African Americans possess buying power that nearly equals Hispanics in the United States.

(A) True

(B) False

Answer : (A)
23. The Asian American subculture consists of numerous ethnic groups, each of which brings its
own language, religion, and values to the marketplace.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

24. Individuals who aspire to become members of a certain group most often adopt its standards of
behavior and values.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

25. Group membership influences an individual's purchase decisions and behavior in both overt and
subtle ways.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

26. Groups do not intentionally create formal roles, nor do they ever have expectations that roles
and statuses will develop within their membership.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

27. If a middle manager buys a Audi automobile because several top executives in the firm own
Audis, this demonstrates the influence of membership groups.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

28. The buying behavior of an individual in a group is not only affected by the norms of the group,
but also by that individual's role and status within the group.

(A) True
(B) False

Answer : (A)

29. Chris decides to proceed with a majority decision, even though the decision goes against his
beliefs. Chris is exhibiting the Asch phenomenon in this scenario.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

30. A reference group's influence on the purchasing decision of a member is often greater when the
product is more conspicuous and not commonly owned.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

31. Groups whose value structures and standards influence a person's behavior are known as
reference groups.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

32. The influence of reference groups is more significant in case of children, when compared to
adults.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

33. While cultural and family influences significantly affect consumer behavior, the influence of
reference groups on consumer behavior tends to be minimal, especially for children.

(A) True

(B) False

Answer : (B)
34. Social class is determined by the sole criterion of income.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

35. Social class has rankings determined by income, occupation, education, family background, and
location of residence.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

36. The buying behaviors exhibited by members of the different classes are homogeneous and
exclusive.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

37. Well-known luxury retailers offer unique or prestigious products at price ranges slightly lower
than their premium brands to attract middle-class consumers aspiring to the upper class.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

38. Opinion leaders are the first consumers to try new products and then share their experience by
word of mouth.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

39. Opinion leaders rise to prominence because of their interest and expertise in certain products.

(A) True

(B) False
Answer : (A)

40. Syncratic role is seen when partners independently make an equal number of purchase
decisions.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

41. A life insurance salesperson explaining the benefits of a policy to both husband and wife in a
two-income family is perceiving the adoption of the policy to be a syncratic purchase decision.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

42. Marketers are finding new product opportunities with two-income families demanding goods and
services that fill the need for convenience, health, safety, and time constraints.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

43. Households with two wage earners are more likely than others to make joint purchasing
decisions.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

44. A need is an imbalance between the consumer's actual and desired states.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

45. Motives are inner states that direct a person toward the goal of satisfying a need.
(A) True

(B) False

Answer : (A)

46. According to Maslow's hierarchy of needs, some people fixate on a need and fail to move beyond
it.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

47. Maslow's hierarchy of needs begins with self-actualization needs and progresses to physiological
needs at the highest level.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

48. According to Maslow's hierarchy of needs, the desire to accomplish, achieve, and command
respect is a safety need.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

49. Critics of Maslow pointed out that depending on the personal value system of an individual,
he/she might skip the level of esteem needs and move directly toward self-actualization.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

50. Perception is the meaning a person attributes to incoming stimuli gathered through the senses
of hearing, taste, smell, touch, and sight.

(A) True

(B) False
Answer : (A)

51. A person's perception of a product results solely from its physical characteristics such as size,
color, shape, and weight.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

52. Closure refers to a person's tendency to be influenced by messages that close the gap between a
product's real and perceived advantages.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

53. Advertisements that utilize closure have a good chance of catching the attention of consumers as
they try to complete the advertising message with a limited amount of stimuli.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

54. Consumers with strong loyalties to certain products are more difficult to reach with competitive
advertising.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

55. Brand loyalty is valued by marketers as it not only ensures that the consumer purchases the
product but it also acts as a buffer against competitive messages getting to the consumer.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

56. Subliminal advertising has proven to be successful in inducing the desired purchasing behavior
in numerous experiments.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

57. Attitudes of a person toward some object or idea are highly resistant to change.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

58. The cognitive component of attitude essentially deals with feelings or emotional reactions.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

59. Jacqueline plans to purchase a 40-inch flat-screen television. After reading Consumer Reports,
comparing technologies and prices on the Internet, and talking with friends and family who have
made similar purchases, Jacqueline makes her selection. The component of attitude that is most
apparent in this situation is the cognitive component.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

60. Aston decides to buy all electronic goods from a particular retailer because of his satisfactory
past experiences with the retailer. Aston is exhibiting the affective component of attitude.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

61. Over the past decade, the market for fresh spinach has increased dramatically. However, an
outbreak of E. coli bacteria from certain spinach fields reduced spinach sales temporarily. The
behavioral component of attitude was most likely affected by this event.

(A) True
(B) False

Answer : (A)

62. Marketers can attempt to change consumer attitudes by engaging them in new buying behavior.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

63. A restaurant owner who places signs along the interstate highway to advertise his service knows
that the signs will act as a cue for hunger causing consumers to stop at the restaurant.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

64. A frequent-flyer program usually announced by airlines is a form of purchasing reinforcement.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

65. When making purchasing decisions, consumers will most likely choose products that move them
closer to their real self-images.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

66. The self-image is the image to which an individual aspires and hence, it serves as a personal set
of objectives.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

67. The consumer decision process does not apply to low-involvement purchases.
(A) True

(B) False

Answer : (B)

68. Purchasing music from the Apple iTunes website is considered a high-involvement purchase
decision because music is a unique personal choice.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

69. The number of brands included in the evoked set may vary according to the situation and the
person.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

70. An evoked set is limited in case of an immediate need.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

71. Cognitive dissonance is likely to increase when the purchase decision has a major effect on the
buyer.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

72. After purchasing a new oven and a cooking range, Martha was contacted by the store where she
purchased the products. The salesperson inquired about the delivery, installation, and her overall
satisfaction with the purchase. Such strategies employed by marketers help in reducing cognitive
dissonance.

(A) True

(B) False
Answer : (A)

73. The situation in which a consumer makes a purchase by rapidly choosing a preferred brand is
referred to as limited problem solving.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

74. Repurchasing the same brand of detergent during each trip to the grocery store is an example of
limited problem-solving behavior by a consumer.

(A) True

(B) False

Answer : (B)

75. Consumers are most likely to exhibit routinized response behavior while purchasing low-
involvement products.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

76. The degree of external search increases as purchasing behavior moves from routine to limited to
extended problem solving.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

77. Considerable external search for alternatives is typical when consumers are involved in
extended problem solving.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

78. Understanding the consumer decision process can be used by marketers to change consumers'
attitudes about their products.

(A) True

(B) False

Answer : (A)

MULTICHOICE

79. If ‘B' represents consumer behavior, ‘I' represents interpersonal influences, ‘P'
represents personal influences, and ‘E' represents pressures exerted by outside environmental
forces, Kurt Lewin's statement, rewritten to apply to consumer behavior, states that:

(A) B = f (I,P).

(B) P = f (B,P).

(C) B = (I,E).

(D) P = (I,E).

Answer : (A)

80. Kurt Lewin's theory of consumer behavior asserts that consumer behavior is a function of
personal factors and their interaction with:

(A) perceptual forces.

(B) learning.

(C) innate attitudes.

(D) interpersonal influences.

Answer : (D)

81. According to psychologist Kurt Lewin, understanding consumer behavior is facilitated by an

understanding of the two key factors of:

(A) learning levels and group power.

(B) psychological makeup and inputs from others.

(C) attitudes and perception.

(D) reference groups and group norms.

Answer : (B)
82. Jorge plans to buy a car and discusses the purchase with his parents. Their influence on his
buying decision is considered:

(A) impersonal.

(B) interpersonal.

(C) personal.

(D) institutional.

Answer : (B)

83. Rachel, an advertising executive, shops for clothing at a trendy store in town. The sales clerk
shows her the latest styles in bright prints and bold colors. Although these are the styles worn at her
office, she rejects them and purchases traditionally formal clothes in neutrals and black. Rachel's
decision is most likely driven by _____ factors.

(A) impersonal

(B) interpersonal

(C) personal

(D) institutional

Answer : (C)

84. Which of the following statements reflects Carla's interpersonal determinants concerning her
purchase of an Apple computer?

(A) She believes you get what you pay for when purchasing products.

(B) She perceives that Apple offers the best customer service though her family and friends do not
share this opinion.

(C) She makes purchases to satisfy the expectations of her family members who insist on buying
Apple products.

(D) She identifies with the brand and periodically purchases new Apple products.

Answer : (C)

85. The broadest environmental determinant of consumer behavior is:

(A) income or purchasing power.

(B) educational background.

(C) culture.
(D) social status.

Answer : (C)

86. The interpersonal influences on consumer behavior include a person's _____.

(A) attitudes

(B) perceptions

(C) family

(D) self-concept

Answer : (C)

87. Which of the following is true of culture in the United States today?

(A) The basic core values in the American society have changed to collectivism and spirituality.

(B) The American culture still emphasizes the importance of family and home life despite changes in
the family structures over the years.

(C) The marketing strategies that are successful in one state can be extended to other states as well
due to lack of diversity among different American states.

(D) The U.S. culture is composed of relatively few subcultures compared to other developed nations.

Answer : (B)

88. Which of the following is a core value emphasized by the American culture?

(A) Collectivism

(B) High power distance

(C) Aversion to consumerism

(D) Efficiency

Answer : (D)

89. A shift in cultural values away from accumulating material possessions to spending time with
family and friends benefit those who market:

(A) expensive automobiles.

(B) luxury cars.

(C) amusement parks and picnic areas.

(D) children's designer clothes.

Answer : (C)

90. Cultural differences are particularly important for:

(A) firms marketing internationally.

(B) local not-for-profit organizations.

(C) firms marketing to a specific target market in a single city.

(D) firms that are marketing to the same segment of consumers for years.

Answer : (A)

91. Majority of the Hispanic population in the United States originate from _____.

(A) Brazil

(B) Peru

(C) Cuba

(D) Mexico

Answer : (D)

92. Which of the following is true of the Hispanic population in the United States?

(A) They have mostly descended from families who have lived in the United States for many
generations.

(B) They tend to be younger than the typical Americans.

(C) They are a homogenous group.

(D) They do not use mobile apps on a regular basis.

Answer : (A)

93. Marketing to Asian American consumers is challenging as:

(A) they belong to multiple ethnic groups with their own language, religion, and value systems.

(B) they have a high acculturation rate.

(C) they are widely spread in different regions of the United States.

(D) they have considerably less disposable income compared to other minority groups.
Answer : (A)

94. When groups establish values and behaviors they deem appropriate for their members, those
values and behaviors are called group _____.

(A) cliques

(B) norms

(C) dyads

(D) shifts

Answer : (B)

95. The relative position of an individual member in a group is called _____.

(A) dyad

(B) norm

(C) status

(D) stereotype

Answer : (C)

96. The Asch phenomenon states that individuals will:

(A) follow their personal influences more closely than any other influence.

(B) conform to majority rule, even if it contradicts their beliefs.

(C) purchase products that the majority deems unfit.

(D) avoid problem-solving behavior for all purchases.

Answer : (B)

97. An individual's reference group is most likely to influence his purchase decision while buying
a(n) _____.

(A) external hard drive

(B) automobile

(C) frozen dinner

(D) latte

Answer : (B)
98. Reference groups have a greater impact on the purchasing decision when the:

(A) consumer is already established as the opinion leader in the group.

(B) product is hard to recognize or see by the group.

(C) purchased product is a commonly used commodity.

(D) purchase is unique and conspicuous.

Answer : (D)

99. The single group within society that is most vulnerable to reference group influence is:

(A) the older consumer who feels somewhat left out of things.

(B) unmarried women, many of whom feel a need for stability in their lives.

(C) new immigrants who want to capture the American dream.

(D) children, who base most of their buying decisions on outside influences.

Answer : (D)

100. It is crucial for marketers to focus their marketing strategies on opinion leaders in a group as
opinion leaders:

(A) limit their purchases to the products and services typical of the social class they belong to, rather
than imitating the reference group.

(B) represent the only medium to carry information about products to general public.

(C) represent the trendsetters who purchase products before others in the group and then influence
the buying decisions of other group members.

(D) possess the highest purchasing power in a group.

Answer : (C)

101. _____ are determined by occupation, income, education, family background, and residence
location.

(A) Class rankings

(B) Opinion leaders

(C) Reference groups

(D) Subcultures

Answer : (A)
102. A(n) _____ role is seen when the partners independently make equal numbers of decisions
regarding household purchases.

(A) syncratic

(B) husband-dominant

(C) autonomic

(D) wife-dominant

Answer : (C)

103. Autonomic role in decision making differs from syncratic role as autonomic role:

(A) occurs when the husband makes most of the purchase decisions.

(B) occurs when the partners independently make equal number of purchase decisions.

(C) occurs when the wife is allowed to make certain purchase decisions independently.

(D) occurs when both the partners jointly make purchase decisions.

Answer : (B)

104. A _____ role is typically seen in purchase of products such as garden supplies and electronic
equipments.

(A) wife-dominant

(B) syncratic

(C) husband-dominant

(D) autonomic

Answer : (C)

105. Which of the following products is typically a wife-dominant purchase?

(A) Apartment

(B) Auto insurance

(C) Children's clothing

(D) Furniture

Answer : (C)

106. _____ roles are mostly seen in households with two wage earners while making purchase
decisions.

(A) Syncratic

(B) Husband-dominated

(C) Wife-dominated

(D) Dictatorial

Answer : (C)

107. A newly married couple is looking to rent an apartment. This decision is most likely to be:

(A) syncratic.

(B) made by the husband.

(C) made by the wife as she will manage the household.

(D) autocratic.

Answer : (A)

108. The purchase of which of the following products will follow a syncratic pattern?

(A) Health insurance

(B) Shampoo

(C) Lawnmower

(D) Children's clothes

Answer : (A)

109. Which of the following would fall under the category of personal determinants of consumer
behavior?

(A) The culture in which a person is raised

(B) The needs and motives of the individual

(C) The subculture to which one belongs

(D) The reference groups that the individual looks up for guidance

Answer : (B)

110. _____ is an imbalance between a consumer's actual and desired states.

(A) Need

(B) Attitude

(C) Affect

(D) Equilibrium

Answer : (A)

111. A motive is an inner state that directs a person to create:

(A) equilibrium between the actual and desired states.

(B) excitement in attaining the need satisfaction.

(C) equity between the cost and benefits of the need satisfaction.

(D) a sense of cognitive dissonance in the process of need satisfaction.

Answer : (A)

112. According to Maslow, _____ needs concern essential requirements for survival such as food,
water, shelter, and clothing.

(A) self-actualization

(B) esteem

(C) physiological

(D) belongingness

Answer : (C)

113. Bristol-Myers Squibb, a large pharmaceutical company, has developed a campaign featuring
Lance Armstrong promoting their development of cancer drugs. The campaign has a slogan,
"Together We Can Prevail." This marketing strategy is being used by the company to satisfy ____
needs in the Maslow's hierarchy of needs.

(A) esteem

(B) safety

(C) self-actualization

(D) physiological

Answer : (D)
114. Helene made sure that her company car was equipped with OnStar in case she ever has car
trouble or gets lost while traveling between appointments. Which level of Maslow's hierarchy of
needs is Helene addressing?

(A) Social needs

(B) Safety needs

(C) Esteem needs

(D) Self-actualization needs

Answer : (B)

115. Be Wise is an insurance firm that helps people save money for retirement and health purposes.
It markets its health and life insurance products with a tag line "save for future." Be Wise is trying to
address which of the following needs in the Maslow's hierarchy of needs?

(A) Esteem needs

(B) Safety needs

(C) Physiological needs

(D) Social needs

Answer : (B)

116. In Maslow's hierarchy of needs, _____ needs refer to the desire of a person to be accepted by
people and groups important to that individual.

(A) self-actualization

(B) safety

(C) belongingness

(D) physiological

Answer : (C)

117. According to Maslow, an individual's desire to realize his full potential and find fulfillment by
expressing his unique talents and capabilities can be regarded as his _____ needs.

(A) self-actualization

(B) physiological

(C) social

(D) esteem
Answer : (A)

118. Martin, a marketing manager, contributes toward community development and volunteers for
various civic awareness programs. These activities help Martin in satisfying his _____ needs.

(A) physiological

(B) belongingness

(C) self-actualization

(D) safety

Answer : (C)

119. Joining a local bowling league for social interaction is an attempt to meet _____ needs.

(A) self-actualization

(B) belongingness

(C) physiological

(D) safety

Answer : (B)

120. Which of the following products is aimed at satisfying the esteem needs of people?

(A) Basic goods

(B) Cleaning products

(C) Auto safety features

(D) Luxury watch

Answer : (D)

121. Peoples' perception of an object or event results from an interaction between their:

(A) likes and dislikes.

(B) emotions and thoughts.

(C) stimulus factors and individual factors.

(D) needs and wants.

Answer : (C)
122. Which of the following is most likely to break through a person's perceptual screen?

(A) Unique packaging

(B) Black-and-white classified ad

(C) Simple message, simple background

(D) Fewer colors used in an ad

Answer : (A)

123. Neuromarketing is defined as:

(A) using the Internet to view products on informational websites.

(B) selling products solely through the brick and mortar stores.

(C) eliciting emotions to motivate people toward a purchase.

(D) using data analysis techniques to project consumption data.

Answer : (C)

124. Which of the following can be categorized under the cognitive component of an attitude?

(A) Buying behaviors

(B) Emotional reactions

(C) Knowledge of the product

(D) Value placed upon the product

Answer : (C)

125. Food manufacturers often set up tables in grocery stores where customers can sample featured
products. The goal of this type of promotion is to specifically influence the _____ component of
attitude.

(A) behavioral

(B) emotional

(C) cognitive

(D) affective

Answer : (A)

126. The _____ component of attitude specifically involves tendencies to act in a certain manner.
(A) cognitive

(B) affective

(C) behavioral

(D) intellectual

Answer : (C)

127. An advertisement that creates warm feelings of goodwill toward the advertiser and his
products is altering the _____ component of attitude.

(A) tangible

(B) behavioral

(C) traditional

(D) affective

Answer : (D)

128. In the learning process, reinforcement is:

(A) the expected change in behavior that results from experience.

(B) the reduction in drive that results from a proper response.

(C) an individual's reaction to a set of cues.

(D) any strong stimulus that impels action.

Answer : (B)

129. Which of the following scenarios best illustrates reinforcement in purchasing decisions?

(A) A chef purchases mushrooms for a second time from a wholesaler, even though the first order
was disappointing.

(B) An appliance distributor replaces a dishwasher free of charge and provides excellent after-sales
service.

(C) A needle on the gas gauge signals a driver to pull into a gas station.

(D) The smell of hot dogs at a ballpark induces an obese man to order "a dog with everything on it."

Answer : (B)

130. In a marketing context, the immediate or expected change in consumer behavior that results
from experience is called a _____.

(A) drive

(B) script

(C) perception

(D) learning

Answer : (D)

131. The process of applying a series of rewards and reinforcements to permit more complex
consumer behavior to evolve is known as ____.

(A) scaling

(B) screening

(C) shaping

(D) shadowing

Answer : (C)

132. At specific mileage intervals, Capitol sends coupons to owners of their automobiles offering
discounts on repair services through the dealerships. Each repair visit is overseen by a trained
service representative, and the completed repairs are followed up to ensure customer satisfaction.
The attention given by the dealership is called _____.

(A) scaling

(B) screening

(C) shaping

(D) shadowing

Answer : (C)

133. A company that manufactures frozen food items is employing the shaping process to get
consumers to try its products. The free samples offered by the company along with discount coupons
have been received well by the consumers. The next step in the shaping process is to:

(A) motivate the customers to make repeat purchases at moderate costs.

(B) entice the customers to buy the product at low prices with little financial risk.

(C) sell the product at moderate costs with no additional discount coupons.

(D) sell the product at its true price to the customers.

Answer : (B)

134. Which of the following actions is shaped by the effective application of learning theory within
the marketing strategy context?

(A) Repeat purchase behavior

(B) Impulse buying behavior

(C) Cognitive dissonance

(D) Domino effect

Answer : (A)

135. While making purchasing decisions, consumers are likely to buy products they believe will
move them closer to their _____ self.

(A) real

(B) neutral

(C) actual

(D) ideal

Answer : (D)

136. In the area of self-concept theory, the real self is:

(A) the self which has achieved self-actualization.

(B) the way the individual thinks other people see him or her.

(C) the individual's personal set of objectives to which he or she aspires.

(D) the objective view of the total person.

Answer : (D)

137. The looking-glass self is defined as:

(A) the objective view of oneself.

(B) the way an individual thinks others see him or her.

(C) the way an individual views himself or herself.

(D) the ideal view one has of oneself.

Answer : (B)
138. The purchase decisions for high-involvement products differ from those of low-involvement
products as high-involvement purchase decisions:

(A) pose little risk to the consumer.

(B) require less time and less research on information.

(C) require limited problem solving and limited efforts for external searches.

(D) pose greater economic and social consequences.

Answer : (D)

139. Which of the following is a low-involvement product?

(A) Cars

(B) Laptops

(C) Stationery

(D) Jewelry

Answer : (C)

140. Which of the following product purchases would most likely require a high-involvement
decision?

(A) Shampoo

(B) Magazine subscription

(C) Car

(D) Hair dryer

Answer : (C)

141. Purchases that have substantial social or economic consequences:

(A) usually require relatively less investment of time and effort.

(B) represent routine purchases that pose little risk.

(C) require independent decision making.

(D) represent high-involvement purchase decisions.

Answer : (D)

142. During the search step of the consumer decision process, the consumer:
(A) realizes that it is time to make a change from the present situation.

(B) develops a set of evaluative criteria to guide the purchase decision.

(C) begins to notice favorable word-of-mouth communication about the product.

(D) gathers information about the attainment of a desired state of affairs.

Answer : (D)

143. In which of the following steps of the consumer decision-making process does the marketer try
to help prospective buyers identify and identify potential needs?

(A) Search

(B) Problem or opportunity recognition

(C) Evaluation of alternatives

(D) Postpurchase evaluation

Answer : (B)

144. The number of alternatives a consumer actually considers in making a purchase decision is
referred to as the _____.

(A) evoked set

(B) postpurchase evaluation

(C) evaluative criteria

(D) problem space

Answer : (A)

145. Product features that consumers consider while choosing among alternatives are known as the:

(A) evoked sets.

(B) evaluative criteria.

(C) heuristics.

(D) problem sets.

Answer : (B)

146. Sharon is purchasing a food processor and has done extensive research on all the models
available in the market. She is convinced about a particular product and is trying to finalize a store
from where to make the purchase. Sharon is in the _____ stage of consumer decision process.

(A) purchase decision and purchase act

(B) search

(C) postpurchase evaluation

(D) problem recognition

Answer : (A)

147. The evaluative criteria used by consumers in the decision-making process may be:

(A) set aside if the consumer finds a better means of making the purchase decision.

(B) used to identify alternative brands for consideration and possible purchase.

(C) invoked during the first stage of the consumer decision process.

(D) objective facts or subjective opinions about the alternatives.

Answer : (D)

148. Edward is looking to purchase a new laptop because he is not satisfied with the features of his
old one. He gathers information from his coworkers about the new models available in the market
with the desired features and lists down all the available options. The next step in Edward's decision-
making process is to:

(A) continue looking for more options available in the market.

(B) identify the problem he is facing with his current computer.

(C) purchase the product from a trusted dealer recommended by his family.

(D) compare the prices and features of all the available brands in his list.

Answer : (D)

149. Marketers can influence the outcome of the evaluation stage of the consumer purchase
decision process by:

(A) attempting to convince consumers that certain attributes are more important than others in
deciding which product to buy from among an array of them.

(B) identifying which evaluative criteria are important to the individual, and pointing out which
brand best meets those criteria.

(C) trying to get the customer to reduce the size of the evoked set to exclude many of the choices.

(D) attempting to convince the consumer to spend more than what was budgeted for the purchase to
acquire more features they might prefer.

Answer : (B)

150. When a consumer begins to feel dissatisfied with a product or service recently purchased, the
anxiety they feel is called:

(A) cognitive dissonance.

(B) functional fixedness.

(C) product revaluation.

(D) mental set.

Answer : (A)

151. At which stage of the consumer decision-making process is cognitive dissonance most likely to
occur?

(A) Search

(B) Evaluation

(C) Purchase decision and purchase act

(D) Postpurchase evaluation

Answer : (D)

152. The postpurchase evaluation of the consumer decision process attempts to measure the:

(A) selling success experienced by the vendor.

(B) follow-up effectiveness of the firm.

(C) consumer satisfaction with the purchase.

(D) advertising influence on the purchase.

Answer : (C)

153. Consumers are more likely to experience cognitive dissonance when:

(A) the purchase has been made at discount prices.

(B) the purchase decision has potential economic consequences.

(C) the purchased product has routine uses.

(D) the product company offers excellent after-sales service.

Answer : (B)

154. Marketers can attempt to shape the outcome of the post purchase evaluation by:

(A) helping consumers to identify potential problems or needs.

(B) offering personal assistance with any problem experienced with the product.

(C) attempting to convince consumers that a competing brand does not meet their criteria.

(D) trying to get consumers to expand their evoked sets to include their product.

Answer : (B)

155. Which of the following consumer problem-solving behaviors requires the least effort?

(A) Extended problem solving

(B) Limited problem solving

(C) Routinized response behavior

(D) Variety seeking buying behavior

Answer : (C)

156. The introduction of a new brand into an array of familiar brands for which a consumer has
previously set evaluative criteria may create the need for:

(A) limited problem solving.

(B) extended problem solving.

(C) routinized problem solving.

(D) intensive problem solving.

Answer : (A)

157. When a product is unique or difficult to categorize, the thought process involved in a purchase
decision is known as:

(A) research analysis.

(B) extensive buying analysis.

(C) limited problem solving.

(D) extended problem solving.

Answer : (D)
158. Trevor Miguel, a Mexican national, is relocating to America. He is in search of a house and is
following up closely with the realtor and his agents. Trevor would be involved in which of the
consumer problem-solving behaviors?

(A) Routinized response behavior

(B) Variety-seeking buying behavior

(C) Extended problem solving

(D) Limited problem solving

Answer : (C)

159. Cynthia and William enter Franklin's Electronics to buy a television set. They had previously
planned to replace their 10-year-old color set with a new model of the same brand but are surprised
by the array of brands the store offers, each having a special feature. They decide to take their time
and look at every type of TV Franklin's has to offer. Cynthia and William are exhibiting _____
response behavior.

(A) routinized

(B) variety seeking

(C) extended

(D) limited

Answer : (D)

ESSAY

160. Define consumer behavior. Describe Kurt Lewin's proposition and how it has been adapted for
consumer behavior.

Answer :

Consumer behavior is the process through which the ultimate buyers make purchase decisions.
Lewin defines behavior (B) as a function (f) of the interactions of personal influences (P) and the
pressures exerted by outside environmental forces (E) or B=f (P, E).
This statement is rewritten to apply to consumer behavior as follows: B = f (I , P)
Consumer behavior (B) is a function (f) of the interactions of interpersonal influences (I), such as
culture, friends, classmates, coworkers, and relatives, and personal factors (P), such as attitudes,
learning, and perception.

161. What are the interpersonal determinants of consumer behavior? Describe the influence of
culture on consumer behavior.
Answer :

Cultural, social, and family influences are the interpersonal determinants of consumer behavior.
Culture can be defined as the values, beliefs, preferences, and tastes handed down from one
generation to the next. Culture is the broadest environmental determinant of consumer behavior.
Some cultural values change over time, but basic core values do not. Core values include importance
of education, freedom, youth, volunteerism, work ethic, and efficiency. Each of these values
influence consumer behavior. Values that change over time also have their effects. As technology
rapidly changes the way people exchange information, consumers adopt values that include
communicating with anyone, anytime, anywhere in the world.
Cultural differences are particularly important for international marketers as marketing strategies
that prove successful in one country often cannot be successfully extended to other international
markets because of cultural variations.

162. What are subcultures? Why should marketers pay attention to subcultures?

Answer :

Subcultures are groups with their own distinct modes of behavior. Cultures are not homogeneous
entities with universal values, but include numerous subcultures. Understanding the differences
among subcultures can help marketers develop more effective marketing strategies. Marketers need
to be sensitive to the shifts in the population, and the differences in shopping patterns and buying
habits of the members of the different subcultures. Understanding these differences will help them
to develop marketing messages that consider the needs of these different types of consumers.

163. Describe the Asch phenomenon. Discuss the influence of reference groups on consumer
behavior.

Answer :

The Asch phenomenon describes the impact of groups and group norms on individual behavior. S.E
Asch through his research found that individuals conformed to the majority rule, even if it went
against their beliefs. The Asch phenomenon can play a major role in purchase decisions.
The value structures and the standards of reference groups influence a person's behavior.
Consumers usually try to coordinate their purchase behavior with the perceptions of the values of
their reference groups. The influence of a reference group on a member's purchase decision
requires two conditions:
1. The purchased product must be one that others can see and identify.
2. The purchased item must be conspicuous; it must stand out as something unusual, a brand or
product that not everyone owns.
The influence of reference groups might also create elastic consumers, consumers who make
decisions to save or splurge in the same economy.
164. What are the different social classes in a society? What are the factors that determine the class
rankings?

Answer :

W. Lloyd Warner through his research identified six classes within the social structures: the upper-
upper, lower-upper, upper-middle, lower-middle classes, followed by working class and lower class.
Class rankings in a society are usually determined by occupation, income, education, family
background, and residence location.

165. Who are opinion leaders? Why are they important to marketers?

Answer :

Opinion leaders are trendsetters who purchase new products before others in a group and then
influence others in their purchases. In every reference group, a few members act as opinion leaders.
Individuals tend to act as opinion leaders for specific goods or services based on their knowledge of
or interest in those products.
Opinion leaders are important for marketers as they are the first people to buy new products and
share their experiences and opinions via word of mouth. The purchase decisions of the other
members of the reference groups are influenced by the reports of the opinion leaders. Some opinion
leaders influence purchases by others merely through their own actions.

166. Marketers define the role of each spouse in terms of four categories. List the categories and
provide an example of a purchase decision that traditionally falls into each category.

Answer :

Autonomic role is seen when the partners independently make equal numbers of purchase decisions.
Purchases of personal-care products fall into this category.
Husband-dominant role occurs when the husband usually makes certain purchase decisions.
Purchase of a generator or woodstove most often fall into this category.
Wife-dominant role has the wife making most of certain buying decisions. Children's clothing is a
typical wife-dominant purchase.
Syncratic role refers to joint decisions by spouses. The purchase of a house follows a syncratic
pattern.

167. Discuss the role of children and teenagers in the consumer marketplace. How are marketers
targeting this market?

Answer :
Children and teenagers represent a huge market and they influence what their parents buy, from
cereal to automobiles. These consumers are bombarded with messages from a variety of media. They
are presented with a wide array of choices. Young people now wield $211 billion of their own
spending power. They also have a significant influence over the goods and services their families
purchase. As teens obtain their driver's licenses, they put pressure on their families to purchase
more vehicles. While parents tend to focus on safety features and cost, teens lean toward style and
performance. But teens don't necessarily shy away from practicality. In fact, some studies show they
want fuel-efficient cars that are environmentally friendly and cheaper to fill with gas.

168. Differentiate between a need and a motive.

Answer :

A need is an imbalance between the consumer's actual and desired states. A person who recognizes
or feels a significant or urgent need then seeks to correct the imbalance.
A motive is an inner state that directs a person toward the goal of satisfying a need. The individual
takes action to reduce the state of tension and return to a condition of equilibrium.

169. Discuss Maslow's hierarchy of needs and list a product that can be promoted to fulfill each of
the different levels of needs.

Answer :

Psychologist Abraham H. Maslow developed a theory that characterized needs and arranged them
into a hierarchy. He identified five levels of needs, beginning with physiological needs and
progressing to the need for self-actualization. According to Maslow, a person must at least partially
satisfy lower-level needs, before higher needs can influence behavior.
Physiological needs are at the most basic level and concern essential requirements for survival, such
as food, water, shelter, and clothing. Products such as food, water, medicines, and exercise
equipments can be used to satisfy this need.
Safety needs at the second level include financial or lifestyle security, protection from physical harm,
and avoidance of the unexpected. Products such as health and life insurance, auto safety features,
and antibacterial cleaners can be promoted to fulfill this need.
Social/belongingness needs refer to the desire of an individual to be accepted by people and groups
important to that individual. Products such as cosmetics, entertainment, home furnishings, clubs,
and organizations can be promoted to fulfill this need.
Esteem needs refer to the desire for a sense of accomplishment and achievement. It is the desire to
gain the respect of others and even exceed others' performance. Products such as electronics,
gourmet foods, travel, spas, and credit cards can be used to fulfill this need.
Self-actualization needs refers to the desire of individuals to realize their full potential and find
fulfillment by expressing their unique talents and capabilities. Products such as education, cultural
events, travel, sports, and hobbies can be used to fulfill this need.

170. What is perception? What are the factors that influence a person's perception of an object or
event?
Answer :

Perception is the meaning that a person attributes to incoming stimuli gathered through the five
senses of sight, hearing, touch, taste, and smell. A person's perception of an object or event results
from the interaction of two types of factors:
1. stimulus factors, such as characteristics of the physical object such as size, color, weight, and
shape.
2. individual factors, like unique characteristics of the individual, including not only sensory
processes but also experiences with similar inputs and basic motivations and expectations.

171. What are perceptual screens? Explain the different marketing strategies that companies can
use to break through these screens.

Answer :

Perceptual screens are the mental filtering processes of an individual through which all inputs must
pass. People respond selectively to messages that break through their perceptual screens.
Doubling the size of an ad, using certain colors or graphics, or developing unique packaging are
some techniques that marketers use to elicit a positive response from consumers. The psychological
concept of closure also helps marketers create messages that stand out. Closure is the human
tendency to perceive a complete picture from an incomplete stimulus. Advertisements that allow
consumers to do this often succeed in breaking through perceptual screens. Old marketing
techniques, such as use of billboards incorporated with one or more life-sized mannequins and word
of mouth are also effective. High-tech marketing tools such as virtual reality and social media also
assist marketers in breaking through the perceptual screens.

172. What are the three components of attitude? How can marketers attempt to change consumer
attitudes?

Answer :

An attitude has cognitive, affective, and behavioral components. The cognitive component refers to
the individual's information and knowledge about an object or concept. The affective component
deals with feelings or emotional reactions. The behavioral component involves tendencies to act in a
certain manner.
Marketers can attempt to change consumer attitudes in one of the two ways:
1. By attempting to produce consumer attitudes that will lead to the purchase of an existing product.
2. By evaluating existing consumer attitudes and creating or modifying products to appeal to these
attitudes.
It's always easier to create and maintain a positive attitude toward a product than it is to change an
unfavorable one to favorable. But if consumers view a product unfavorably, the seller might redesign
the product, offer new or desired options, or enhance service. Sometimes an attitude isn't
unfavorable, but consumers just don't feel a need for the product. They aren't motivated to make the
purchase. So marketers must find a way to change shoppers' attitude to include the desire to buy.
Marketers can also modify attitudes by providing evidence of product benefits and by correcting
misconceptions. They can also change attitudes of consumers by engaging them in new buying
behavior such as providing free samples. Use of new technologies, such as Internet coupons and
personalized shopping alerts can also encourage consumers to change their attitudes.

173. As a marketing research intern for a personal-care products company, you are asked to present
information on the learning process to the marketing department. Discuss the elements of learning
you would include in your presentation. What advice would you give your peers about shaping?

Answer :

Learning, in a marketing context, refers to immediate or expected changes in consumer behavior as

a result of experience. The learning process includes the component of drive, which is any strong
stimulus that impels action. Fear, pride, greed, jealousy, hunger, thirst, comfort, and rivalry are
examples of drives. Learning also relies on a cue-any object or signal in the environment that
determines the nature of the consumer's response to a drive. A response is the individual's reaction
to a set of cues and drives.
Marketers must find a way to develop a desired outcome such as repeat purchase behavior gradually
over time. Shaping is the process of applying a series of rewards and reinforcements to permit more
complex behavior to evolve.
Marketers can use various strategies to motivate consumers to become regular buyers of certain
merchandise. Offering a free sample package that includes a substantial discount coupon for the
next purchase is the first step in getting consumers to buy a product. The second step is to entice
the consumer to buy the product at little financial risk and the discount coupon enclosed within the
free sample performs this function. The third step is to motivate the person to buy the item again at
a moderate cost. A discount coupon accomplishes this objective, but this time the purchased
package includes no additional coupon. The only reinforcement comes from satisfactory product
performance. The final test comes when the consumer decides whether to buy the item at its true
price without a discount coupon. Satisfaction with product performance provides continuing
reinforcement. Repeat purchase behavior literally is shaped by effective application of learning
theory within a marketing strategy context.

174. Discuss the four components of self-concept and explain how marketers can utilize this
information.

Answer :

Self-concept is a person's multifaceted picture of himself or herself and has following four
components:
1. The real self: It is an objective view of the total person.
2. The self-image: It is the way an individual views himself or herself.
3. The looking-glass self: It is the way an individual thinks others see him or her.
4. The ideal-self: This serves as a personal set of objectives, because it is the image to which the
individual aspires.
When making purchase decisions, consumers will more likely choose products that move them closer
to their ideal self-images. Marketers can use this knowledge to convince customers that buying
certain products will move them closer to their ideal self-images.

175. Differentiate between a high-involvement purchase decision and a low-involvement purchase

decision. Give an example for each.

Answer :

Purchases with high levels of potential social or economic consequences are said to be high-
involvement purchase decisions. Buying a car or deciding where to go to college are examples of
high-involvement decisions.
Routine purchases that pose little risk are low-involvement purchase decisions. Buying a loaf of
bread or a pint of ice cream at the corner grocery store is a good example.
Consumers generally invest more time and effort in buying decisions for high-involvement products
than in those for low-involvement products. Both decisions go through the steps of the consumer
decision-making process, but it is on a more compressed scale for low-involvement products.

176. Briefly describe the steps involved in the consumer decision process.

Answer :

The following are the various steps in the consumer decision process:
1. Problem recognition: This is the first stage in the decision-making process during which the
consumer becomes aware of a gap between the existing situation and a desired situation.
2. Search: During this stage the consumer gathers information about the attainment of a desired
state. This search identifies different ways to solve the problem. A high-involvement purchase might
mean conducting an extensive search for information, whereas a low-involvement purchase might
require much less research. The collection of alternatives a consumer actually considers in making a
purchase decision is known in marketing as the evoked set.
3. Evaluation of alternatives: The third step in the consumer decision process is to evaluate the
evoked set of options. The outcome of the evaluation stage is the choice of a brand or product within
the evoked set, or possibly a decision to keep looking for alternatives.
4. Purchase decision and purchase act: The search and alternative evaluation stages of the decision
process result in the purchase decision and the actual purchase. At this stage, the consumer has
evaluated each alternative in the evoked set based on his or her personal set of evaluative criteria
and narrowed the alternatives down to one. The consumer then decides where and from whom to
make the purchase and sometimes this decision is part of the evaluation.
5. Postpurchase evaluation: The buyer feels either satisfaction at the removal of the discrepancy
between the existing and desired states or dissatisfaction with the purchase. Consumers are
generally satisfied if purchases meet, or exceed their expectations. But sometimes they experience
postpurchase anxiety called cognitive dissonance.

177. What are evaluative criteria? What are some of the evaluative criteria a consumer might use
while searching for an apartment?
Answer :

Evaluative criteria are the features that a consumer considers in choosing among alternatives. These
criteria can either be objective facts or subjective impressions. For many consumers, while shopping
for an apartment, some of the evaluative criteria would be monthly rent, location, constructed area,
type of unit, number of bedrooms, and availability of parking.

178. Define cognitive dissonance. How can marketers manage a consumer's cognitive dissonance?

Answer :

Cognitive dissonance is the anxiety that results from an imbalance among a person's knowledge,
beliefs, and attitudes that occurs after an action or a decision, such as a purchase. Dissonance is
more likely with high-involvement purchases than with those that require low involvement.
Marketers can help buyers reduce cognitive dissonance by providing information that supports the
chosen item. Advertisements that stress customer satisfaction also help reduce cognitive dissonance.
A final method of dealing with cognitive dissonance is to change products. The consumer may
ultimately decide that one of the rejected alternatives would have been the best choice, and vow to
purchase that item in the future. Marketers may capitalize on this with advertising campaigns that
focus on the benefits of their products or with effective tag lines.

179. Describe the three categories of problem-solving behavior with examples.

Answer :

Marketers recognize three categories of problem-solving behavior:

1. Routinized response behavior: Consumers make many purchases routinely by choosing a
preferred brand or one of a limited group of acceptable brands. The consumer has already set
evaluative criteria and identified available options. External search is limited in such cases, which
characterize extremely low-involvement products. This type of rapid consumer problem-solving is
referred to as routinized response behavior. A routine purchase of the same brand of dog food or the
renewal of a magazine subscription are examples.
2. Limited problem-solving: This is usually seen in situations when the consumer already has set
evaluative criteria for a particular kind of purchase but then encounters a new, unknown brand. The
consumer knows the evaluative criteria for the product but has not applied these criteria to assess
the new brand. Such situations demand moderate amounts of time and effort for external searches.
Limited problem-solving is affected by the number of evaluative criteria and brands, the extent of
external search, and the process for determining preferences. The introduction of a new shampoo is
an example of a limited problem-solving situation.
3. Extended problem-solving: This results when brands are difficult to categorize or evaluate. The
first step is to compare one item with similar ones. The consumer needs to understand the product
features before evaluating alternatives. Most extended problem-solving efforts involve lengthy
external searches. High-involvement purchase decisions, such as cars, homes, and colleges usually
require extended problem solving.
MATCH

180. Match each definition to the corresponding term.

MULTICHOICE

181.

As a marketing director, you have developed a line of skincare products focused on current
needs that consumers have, including matters like wrinkles, sun effects, fine lines, and
exfoliation for both men and women. Selena and her husband David have purchased several
products from the skincare line and are satisfied consumers.

Selena decides to purchase a cream to minimize fine lines because she notices some
developing around her eyes. David's brother, André, purchases a product for sun effects
after David mentioned how well it worked. Which types of consumer behaviors are exhibited
in the scenario above?

(A) Selena and André both exhibit interpersonal influence.

(B) Selena exhibits a personal factor and André exhibits interpersonal influence.

(C) André exhibits an impulse factor and Selena exhibits interpersonal influence.

(D) André and Selena both exhibit personal factors.

(E) Selena exhibits an impulse factor and André exhibits interpersonal influence.

Answer : (B)

182.

The engine in Marcel's lawn mower recently stopped working. Marcel has decided that it's a
better financial decision to purchase a new lawn mower rather than to replace the engine.
He has decided to purchase either a Craftsman or a John Deere model. Marcel feels that the
Craftsman is a high-quality lawn mower. On the other hand, his father has used a John
Deere mower for years and has recommended it to him. Marcel decides to purchase the
Craftsman lawn mower.

__________ is the process that Marcel is undergoing in deciding which lawn mower to
purchase, and his purchase is being affected by ___________.

(A) consumer behavior; personal factors

(B) consumer behavior; interpersonal influences

(C) personal factors; consumer behavior

(D) interpersonal influences; consumer behavior

(E) personal factors; interpersonal influences

Answer : (A)

183.

Marketers must understand a target group's culture if they hope to construct an effective
marketing mix for the target group. Culture is the accumulation of values, beliefs,
preferences, and tastes that the target group possesses. Culture includes such tangible
items as _____________. Culture also includes such intangible items as ________________.

(A) education; food

(B) social customs; artwork

(C) artwork; food

(D) education; clothing

(E) clothing; principles

Answer : (E)

184.

Seventeen-year-old Mai Ly has moved to the United States from Vietnam with her parents
because her father's job transferred him to a different branch of his company. They have
decided to buy their groceries from a local supermarket that caters to Asian cuisine due to
their _________ influences. Mai Ly has recently passed her driver's license exam and has said
that she would like to have her own car so that she doesn't have to share one with her
parents. Her parents have agreed to purchase a car for her as long as she pays for her own
gas and insurance. This decision is an example of a ________ influence.

(A) family; cultural

(B) social; family

(C) cultural; family

(D) cultural; social

(E) social; cultural

Answer : (C)

185.

According to Abraham Maslow's hierarchy of needs, human beings have five levels of needs
they are constantly seeking to satisfy. Marketers who are knowledgeable of the hierarchy of
needs are able to manufacture products accordingly, and develop marketing strategies that
help make consumer purchase decisions easier.

Amos is in the market for a luxury car and has been researching different brands, their
costs, and expenses associated with maintaining these vehicles. The luxury car commercials
he has seen deal with social status, feeling good, and the esteem needs of potential
consumers. For the most part, all of the brands he was considering were similar until he saw
an ad for a luxury car company that was highlighting efficiency rates of the car's airbags
and seat belts in crash control tests. Amos decided to buy this company's all wheel drive.

Which of the following statements can be inferred from the scenario provided above?

(A) Amos's decision to buy a luxury car was an impulsive purchase decision.

(B) Amos was able to reach self-actualization with his purchase of the luxury car.

(C) Amos's decision about which car to purchase was ultimately based on his self esteem.

(D) Marketers who consider Maslow's hierarchy of needs in their advertising campaigns sell more
product.

(E) A consumer purchase decision may be informed by more than one aspect of Maslow's hierarchy
of needs.

Answer : (E)

186.

Consumers are influenced by their ____________ or meaning of the incoming stimuli that they
receive from each of the five senses: sight, smell, touch, taste, and hearing. The ___________
are the mental filtering processes through which all inputs must pass.

(A) perceptions; individual factors

(B) individual factors; perceptions

(C) perceptual screens; perceptions

(D) perceptions; perceptual screens

(E) perceptual screens; individual factors

Answer : (D)

187.

Candace has been using the same shampoo brand for decades. When she finally dyes her
Another random document with
no related content on Scribd:
un port de commerce très fréquenté, dont les exportations tendent à
s’accroître rapidement. Mais là s’arrêtent les ressemblances. Pour
quiconque vient du Brésil, l’arrivée à Montevideo est une surprise
complète.
Le long des côtes, plus de ces masses altières de pics rocheux
ou de collines aux versants boisés. Nous avions pris l’habitude de
regarder en l’air pour contempler les montagnes, il faut la perdre ici ;
les éminences décorées du nom de sierras et de cerros sont des
ondulations qui, le plus souvent, ne dépassent pas deux ou trois
cents mètres au-dessus de la mer.
Ayant atterri dans la nuit du 16 au 17 sur l’île de Lobos, sentinelle
avancée qui marque l’entrée du Rio de la Plata, nous avons passé à
l’heure du déjeuner près de Florès, îlot bas et aride, et bientôt nous
pûmes distinguer la ville de Montevideo, située sur une petite
presqu’île rocailleuse, à la partie orientale de la baie qui porte son
nom. De l’autre côté, nous apercevons le fameux Cerro (colline),
dont les Montévidéens sont très fiers, bien qu’il n’ait que 150 mètres
d’élévation [2] . A l’horizon, semblable à celui d’une mer, aucune
chaîne de montagnes, aucun pic ; on devine qu’au delà de cette
ligne presque droite s’étend la plaine à peine ondulée, uniforme, la
plus grande qui soit au monde. C’est là, en effet, que commencent
les Pampas, ces steppes de l’Amérique du Sud, où l’Indien recule
sans cesse devant le moderne gaucho, et qui n’ont d’autres limites
que le détroit de Magellan au sud, et à l’ouest la Cordillère des
Andes.
[2] Monte-Video : Je vois une montagne.

Nous avançons lentement vers le mouillage, en sondant

continuellement ; bien loin encore de la ville, nous trouvons des
fonds de dix mètres, et la hauteur de l’eau diminue graduellement à
mesure que nous approchons. A un mille et demi environ de terre et
presque au milieu de la ligne qui joint les deux extrémités de la baie,
le timonier crie : « Six mètres ! » Impossible d’avancer davantage
sans échouer ; la Junon mouille successivement ses deux ancres,
reçoit aussitôt les visites de la direction du port et du service de la
santé ; une heure après, nous étions tous à terre.
On débarque au quai de la Douane, le long duquel sont
construits de vastes entrepôts. Nous voici dans la ville. Les rues se
coupent toutes à angle droit, formant ainsi une quantité de carrés
réguliers. C’est un immense échiquier, comprenant trois à quatre
cents cases, qu’on nomme cuadras, et sur lequel sont élevées plus
de 11,000 maisons.
De couleur locale, point. Cependant la ville a un aspect plus « à
son aise » que Rio-de-Janeiro. Les voies sont larges, assez bien
pavées, les maisons surtout mieux construites, affectant parfois un
caractère architectural simple et confortable. Toutes sont édifiées
dans le goût européen moderne, façon italienne, mais sans aucun
cachet d’originalité ; par les cours grandes ouvertes, nous
remarquons le soin et la grâce avec lesquels l’intérieur de ces
habitations est arrangé : propreté parfaite, fleurs en profusion,
escaliers spacieux de marbre blanc et noir, légères grilles en fer
forgé d’un travail élégant, tout cet ensemble donne aux maisons des
« bourgeois » de Montevideo un air riant qui indique la vie de famille
et prévient en leur faveur.
Les rues principales sont bordées de jolis magasins, assez bien
approvisionnés, où nous rencontrons pour la première fois des
dispositions rappelant les inimitables étalages de nos boutiques
parisiennes. Une grande partie de ce commerce paraît être entre les
mains de nos compatriotes.
Dans les rues adjacentes, nous remarquons que la plupart des
maisons n’ont pas de toiture ; elles seront surhaussées au fur et à
mesure de l’accroissement de la population.
On se perdrait en parcourant tous ces carrés pareils les uns aux
autres, si l’on n’avait presque constamment des échappées de vue
sur l’Océan, le Cerro et le fond de la baie ; et bien certainement, de
tels horizons, auxquels les habitants des capitales sont rarement
accoutumés, contribuent beaucoup à donner un aspect gai à cette
ville dont le plan est si uniforme. Elle n’est pas, d’ailleurs, tellement
grande, qu’on ne puisse s’y retrouver en traversant quelques places,
entre autres celle de la cathédrale, dont les deux tours fort élevées
servent d’amers aux vaisseaux venant du large.
Je ne répéterai pas à propos de Montevideo ce que j’ai dit des
tramways de Rio. Comme ceux de la capitale du Brésil, les
tramways ici s’en vont jusqu’à plus de deux lieues dans la
campagne ; le service en est très bien fait, et la population urbaine
de toutes classes en fait un constant usage.
Pendant ma première journée, j’ai voulu aussi visiter quelques
monuments, afin de me débarrasser le plus tôt possible du tribut que
tout voyageur consciencieux doit payer à la curiosité officielle et
obligatoire. Pour être sincère, je dois vous dire, lecteur, que je
réserve ma vraie curiosité pour les choses qui ne se voient pas aussi
facilement que les églises ou les bibliothèques et qui laissent des
impressions alors que toutes les bâtisses du monde (je ne parle pas
des œuvres d’art) laissent à peine des souvenirs.
Des édifices de Montevideo, je ferais tout aussi bien, sans doute,
de ne vous point parler. C’est bien fait, c’est pratique, moderne,
civilisé, commode, intelligent ; vous voyez que je ne leur marchande
pas les éloges, mais ce n’est pas plus que ce que je viens de dire.
Aucune critique n’est cachée sous mon approbation, si laconique
qu’elle soit ; je me borne à constater qu’une description de la Poste,
de la Bourse, du Palais du gouvernement, des marchés, voire même
des églises et autres… curiosités de la capitale de l’Uruguay aurait
de grandes chances de ne pas vous intéresser.
Je ne mentionnerai le Teatro Solis, fort belle salle
confortablement installée et ornée avec goût, que parce que nous
avons eu la satisfaction d’y entendre une œuvre nouvelle,
dénommée sur l’affiche « la tan aplaudida opera Parisina, por el
maestro Garibaldi. » Le maestro Garibaldi, de Montevideo (et non de
Caprera), nous a paru agir sagement en faisant représenter sa pièce
sur les bords de l’océan Austral ; non que la musique n’en soit
admirable, ce que j’ignore, car, en ce temps de batailles entre les
dilettanti, il est difficile de savoir à quoi s’en tenir en pareille matière,
mais tout uniment parce que, au rebours du proverbe, il est prophète
en son pays et ne le serait peut-être pas ailleurs. Parisina a donc été
« tan aplaudida » en notre présence, que, pour ne pas manquer aux
lois de la politesse, nous avons dû joindre nos impartiales
manifestations au bruyant enthousiasme de nos voisins.
Résumant mes impressions sur le Théâtre Solis, son
architecture, l’arrangement de la salle, l’œuvre représentée et
l’interprétation des chanteurs, je puis assurer que ce qui m’a paru le
plus intéressant et le plus artistique, c’est la beauté des femmes
montévidéennes, groupées comme de frais bouquets de printemps
aux deux premiers rangs des loges.
Elles ont le type espagnol, avec son éclat incomparable, son
originalité, sa grâce d’un ordre tout particulier, sa hardiesse, pleine
cependant de langueur et d’indolence ; mais, plus affiné, plus
régulier, un peu français, parfois presque parisien. Les attitudes sont
aisées et simples, les physionomies sont aimables, et le jeu de
l’éventail n’a pas, grâce à Dieu, pris cette allure mécanique à
laquelle un Castillan ne s’habituerait pas ; mais, s’il n’est pas moins
expressif, il est cependant plus réservé et moins rapide.
En sorte que, tout compte fait, nous avons emporté du Théâtre
Solis, de l’opéra nouveau, et de notre soirée, un fort agréable
souvenir.
Le lendemain, nous avons été reçus au Cercle français avec la
plus franche et la plus cordiale hospitalité. Tous les renseignements
utiles sur le pays ont été mis à notre disposition, et toutes les
excursions possibles nous ont été offertes par l’obligeance de nos
compatriotes, qui nous ont reproché amèrement de ne faire auprès
d’eux qu’un séjour de trop courte durée.
Après les félicitations, les poignées de main, une heure ou deux
de conversations à bâtons rompus, dans lesquelles nous ne parlons
que de l’Uruguay, et où on ne nous parle que de la France, nous
voici en route pour une promenade aux environs. Il ne s’agit encore
que d’aller dans une quinta (maison de campagne), à quelques
lieues de là, goûter la cuisine des gauchos [3] ; mais on a projeté
pour demain une excursion à l’un des saladeros [4] situés sur le
versant du Cerro.
[3] Le gaucho est l’homme de la campagne, produit du
mélange de l’Indien avec l’Espagnol.
[4] Abattoirs.

Notre expédition est dirigée par M. Charles Garet, le vice-

président du Cercle, directeur du journal la France. Une demi-
douzaine de calèches nous entraînent rapidement hors de la ville ;
en arrière, rebondit un fourgon bourré de victuailles, parmi
lesquelles, et comme pièces de résistance, quatre ou cinq
churrascos, ou énormes quartiers de bœuf, destinés à être rôtis tout
entiers. On a comblé les vides du fourgon à l’aide de petites caisses,
renfermant un nombre respectable de bouteilles de bon bordeaux, et
joint à ces éléments dignes d’intérêt tout un outillage de fourchettes
et de couteaux, car nous mangerons en plein air, dans la pampa.
Ce n’est pas ainsi, je le reconnais, que se font les explorations
scientifiques ; mais voyageant, comme dit le programme, pour notre
instruction et pour notre plaisir, il faut bien de temps en temps nous
conformer à cette seconde partie du règlement.
Le faubourg que nous traversons d’abord est d’aspect fort gai et
surtout extrêmement varié. C’est un nid à maisons de campagne
dans le genre de Passy, mais pas une seule d’entre elles qui
ressemble à sa voisine. Il y en a de gothiques, de grecques,
d’italiennes, de mauresques, de chinoises… Quelques-unes sont de
haute fantaisie. Tout cela, peint des couleurs les plus tendres, est
d’un affreux mauvais goût, comme vous pensez bien. — « Les
architectes de ce pays sont donc doués d’une trop riche
imagination ? » — Erreur. C’est un Français, un seul, qui a dirigé la
construction de toutes ces villas. Informé par un ami des idées
particulières des gens de Montevideo, il avait débarqué un beau
matin portant sous son bras un album complet tout rempli de
temples, de kiosques, de châteaux forts, de pagodes, de chalets et
autres pièces montées. Au bout de six semaines, il ne suffisait plus à
l’ouvrage. Voyez ce que vaut un bon renseignement.
 Ces artistiques cottages, heureusement, sont entourés de
charmants jardins. Nous sommes au plus fort du printemps, en
pleine saison des fleurs ; si bien que les hautes charmilles, les
grands arbres déjà touffus, en cachant une bonne partie des
beautés architecturales qui défilent sous nos yeux, nous permettent
de louer sans trop de réticences cette série de paysages de
convention.
Après deux heures de route, nous arrivons à la quinta du señor
Herrosa. C’est une grande propriété, admirablement tenue, avec
château et dépendances, parterres, serres, jardins et bois. Aux
confins de ce magnifique parc s’étend la plaine indéfinie, dont nous
ne sommes séparés que par la petite rivière du Miguelete.
A l’ombre de saules gigantesques, on procède aux préparatifs du
churrasco. En un instant, les énormes quartiers de viande ont été
embrochés et déjà rôtissent devant nous, à l’entour d’un énorme
brasier, où s’entassent en guise de bûches des arbres entiers garnis
de leurs feuilles.
Pendant ce temps, nous attaquons les réserves ; la conversation
prend une allure plus vive, les souvenirs viennent plus pressés à la
mémoire ; ce grand air, cet horizon immense, ce repas original,
quoique excellent, nous mettent dans la meilleure disposition du
monde. Ce n’est pas la bonne humeur voulue des gens qui
s’amusent « quand même » et pensent que le bruit fera venir la
gaieté, sous prétexte que la gaieté amène souvent le bruit. C’est une
satisfaction intime et complète, qui se traduit par un continuel
échange de questions, de réflexions plus bizarres les unes que les
autres, faites en toute sincérité, accueillies avec la meilleure bonne
grâce.
Nous causons d’abord des choses de ce pays ; mais bientôt la
curiosité s’envole, et c’est un véritable voyage en France que nous
faisons avec nos nouveaux amis. On se raconte les histoires
d’autrefois, on redit les vers de Musset, de Hugo ; on chante les
immortelles vieilleries de Béranger. L’Uruguay ! où est l’Uruguay ? à
deux mille lieues assurément de ce groupe en vestes et en
chapeaux ronds, d’où s’échappent des refrains de Lecocq, des
hémistiches de Murger, et qui, entre deux gorgées de vin de
Champagne, trouve place pour une saillie d’une gauloiserie bien
authentique.
Que nos aimables hôtes de Montevideo en restent bien certains,
nous n’oublierons pas le « voyage autour d’un churrasco. »
Je ne vous dirai pas le retour au triple galop, par un tout autre
chemin, et notre rentrée triomphale, et les joyeux « événements » de
la soirée.
Le lendemain, malgré les fatigues de la veille, nous étions à
cheval au lever du soleil pour aller visiter un de ces établissements
d’abattage de bœufs qu’on nomme « saladeros. » Ce sont les great
attractions du pays. En une heure et demie, nous avons franchi les
quatorze kilomètres qui nous séparaient du but de notre excursion.
Malheureusement (heureusement pour les âmes sensibles) on ne
travaille au saladero qu’en été, c’est-à-dire dans quelques
semaines ; il faudra donc nous contenter des explications qui nous
seront fournies par le propriétaire du lieu. Tâchons d’être aussi clair
et plus bref qu’il le fut.
« Saladero », endroit où l’on sale. Il n’y a pas à s’y tromper ;
endroit aussi où on fait disparaître un bœuf comme un
prestidigitateur une muscade. Voici comment :
La tuerie commence au point du jour. Les animaux prêts à être
abattus sont amenés dans une enceinte qu’on appelle le « brette »,
vingt par vingt. Cette sorte de chambre circulaire est pavée de dalles
glissantes. En un point du mur est fixée une poutre horizontale ; à
côté d’elle une poulie dans laquelle passe une petite cordelette ; sur
cette poutre est assis un homme armé d’un couteau large, court et
aigu.
Non loin de là, un autre homme, monté sur une petite estrade,
tient l’une des extrémités de la corde qui passe dans la poulie et
n’est autre chose qu’un lasso, dont l’autre extrémité est fixée à la
selle d’un cheval monté.
Les bêtes sont introduites ; l’homme qui tient le lasso le jette sur
l’animal qui lui paraît le mieux à portée, le cheval part au galop. Ainsi
traîné par les cornes, le bœuf glisse sur les dalles de la brette et va
infailliblement frapper de la tête la poutre où l’attend l’homme au
couteau. Un seul coup sur la nuque, le même que porte le cachetero
dans une corrida, quand l’épée de l’espada n’a pas tué raide le
taureau, et l’animal tombe foudroyé, non pas sur le sol, mais sur un
wagon dont la surface est au niveau du sol.
En un clin d’œil le lasso est enlevé, une porte s’ouvre, le wagon
glisse et disparaît sous un hangar, où le dépècement se fait sans
désemparer. En six minutes environ, un bœuf de forte taille est
« lassé », tué, saigné, écorché et dépecé. La chair s’en va au Brésil
ou à La Havane, à moins qu’on n’en fasse, sur les lieux mêmes,
comme à Fray-Bentos, de l’extrait de Liebig ; les cuirs et le suif sont
envoyés à Anvers, à Liverpool ou au Havre ; les os, les cornes et les
sabots sont expédiés en Angleterre.
Dans le corral du saladero que nous visitions se trouvaient
quelques bœufs. Pensant nous intéresser davantage, le propriétaire
en fit abattre un devant nous ; les diverses phases de l’opération
furent terminées en six minutes et demie.
On ne tue que pendant quatre mois de l’année ; mais les
établissements de quelque importance abattent en moyenne mille
têtes par jour, chacun. Détail curieux : le desnucador, c’est-à-dire
celui qui est chargé du coup de couteau, lequel demande un sang-
froid et une sûreté de main extraordinaires, n’est payé que 10 à 12
francs par cent bœufs abattus. Ceux qui touchent la solde la plus
forte sont les charqueadores, chargés de découper en tranches de
quatre à cinq centimètres d’épaisseur les parties destinées à être
expédiées comme salaisons.
Assez de boucherie, n’est-ce pas ? Je gagerais que vous trouvez
mes impressions sur Montevideo peu intéressantes. Un déjeuner et
la visite d’un abattoir, voilà de plaisants récits de voyages ! Vous
m’excuseriez peut-être d’inventer, comme tant d’autres, une
anecdote quelconque, pour… corser ma narration. Je n’en ferai rien.
Permettez-moi seulement de vous dire, comme les orateurs qui
croient apercevoir quelques traces de fatigue sur les physionomies
de leur auditoire : encore quelques mots, et je termine !
 « Pour qu’on puisse peupler les deux importants postes de
Montevideo et de Maldonado, j’ai donné les ordres nécessaires afin
qu’on vous envoie, par les navires indiqués, cinquante familles, dont
vingt-cinq du royaume de Galice et vingt-cinq des îles Canaries. »
Tel était le texte de l’ordonnance royale adressée d’Aranjuez, le 16
avril 1725, au gouverneur de Buenos-Ayres.
Maldonado n’a pris que fort peu de développement ; quant à
Montevideo, elle a aujourd’hui plus de 100,000 habitants, dont
65,000 nationaux, ce qui prouve que les vingt-cinq familles de Galice
n’avaient pas été mal choisies et comprenaient les devoirs que leur
imposait la volonté souveraine.
On pourrait croire que c’est sous la protection d’un gouvernement
stable, dans une ère de calme et de travail que la population a pu
prendre un aussi rapide essor. Loin de là. Pendant près d’un siècle,
le pays fut relativement tranquille ; mais soumis à la domination de
l’Espagne, bientôt impatient d’en secouer le joug, il ne jouissait pas
de plus de liberté que le Brésil à la même époque et ne prospérait
guère. En 1810, la Banda orientale (c’est l’ancien nom, encore très
employé, de la république de l’Uruguay) commence à s’émanciper et
parvient, en 1828, à se constituer en État indépendant.
Ayant atteint la réalisation de leurs plus chères espérances, les
Montévidéens exprimèrent leur satisfaction en se livrant à des
guerres civiles non interrompues, auxquelles vint s’ajouter la guerre
contre Buenos-Ayres, de 1843 à 1852. Pendant presque tout ce
temps, Montevideo fut assiégée par les troupes du dictateur Rosas,
et ne dut son salut qu’à l’intervention de Garibaldi. Le combat de
San-Antonio, où le célèbre patriote italien battit 1,000 cavaliers et
300 fantassins avec ses 200 légionnaires, a passé à l’état de
légende, du moins dans ce pays.
En 1857, nouvelle guerre civile jusqu’en 1860. Les
révolutionnaires, battus, laissent enfin s’établir la présidence de
Bernardo Berro, sous laquelle le pays est pacifié et s’occupe
uniquement de ses propres affaires. Cela dure trois ans. En 1863, la
dispute avec Buenos-Ayres recommence de plus belle. Le général
argentin Florès tient la campagne contre les gens de l’Uruguay
jusqu’à la fin de 1864 et s’allie alors avec le Brésil, qui profite tout
naturellement de l’occasion pour entrer en scène. Second siège de
Montevideo, bloquée par une escadre brésilienne ; menace de
bombardement, panique. Le président Villalba, qu’on a beaucoup
blâmé depuis, mais qu’on appelait alors « le vertueux président »,
livre la ville, le 19 février 1865, au général Florès, « dans l’intérêt de
la paix publique, de la sécurité et du bien-être de la cité. » Ce sont
les expressions qu’il emploie lui-même dans une lettre de
remerciement à l’amiral français Chaigneau, dont l’habileté et
l’énergique attitude avaient fait éviter d’irréparables malheurs.
Tout est fini ? Nullement. Le nouveau gouverneur, docile
instrument de la politique brésilienne, signe un traité d’alliance avec
l’empire esclavagiste et la république Argentine, pour
l’envahissement du Paraguay.
Le fameux dictateur Lopez défend son pays pied à pied pendant
cinq ans contre les trois puissances alliées et meurt, assassiné, dit-
on, ce qui met fin à une guerre qu’un peuple décimé ne pouvait,
d’ailleurs, prolonger davantage.
Vers cette époque, deux partis se dessinent nettement dans
l’Urugay : ce sont les colorados, ou rouges, et les blancos qui
s’intitulent aussi restauradores de las leyes. Leur but est bien net,
sinon bien avoué : rester au pouvoir quand ils y sont, et y arriver
quand ils n’y sont pas.
En 1868, Florès est assassiné. En 1870, les colorados, alors
maîtres de la ville, sont vivement attaqués par les blancos et
parviennent à s’en débarrasser. Mais ce n’est que pour peu de
temps, la lutte recommence bientôt. Enfin, en 1872, les deux partis
semblent réconciliés : enthousiasme général.
Nous arrivons aux événements tout à fait récents qui ont amené
la situation politique actuelle. On pourrait en retrouver d’analogues
dans l’histoire de certains pays d’Europe ; cependant elle ne laisse
pas que d’être assez originale.
 Vous avez deviné ou pressenti qu’au fond de ces querelles faites
au nom de la liberté, de l’ordre, du progrès, de la loi, etc., les
questions financières étaient de fait seules en jeu. « Être ou ne pas
être » est bien le dilemme terrible qui s’impose aux pays troublés ;
mais les politiciens le traduisent : « Avoir ou ne pas avoir ». Je
retourne sur les bords du Rio de la Plata, si vous avez pu supposer
que je les aie quittés, et je continue.
Vers la fin de 1874, l’avocat Jose Ellauri, président depuis près
de deux ans, ayant soumis des projets d’emprunt qui rencontraient
une vive opposition dans les Chambres, hésitait à les faire agréer
par la force. Cependant, le déficit étant considérable, il était urgent
de prendre une décision. Pendant qu’il discute et tergiverse, un
jeune chef de bataillon, M. Latorre, harangue la garnison, l’entraîne,
dépose le président et fait nommer M. Pedro Varela, qui lui confie le
portefeuille de la guerre, en témoignage de sa reconnaissance.
Mais M. Varela n’était pas homme à pouvoir arranger des affaires
aussi embarrassées que celles de l’Uruguay. Le désarroi était
complet, le désordre à son comble, le pays écrasé par une dette de
papier-monnaie de 12 millions de piastres, c’est-à-dire environ de 60
millions de francs. Des troubles surgissent à l’intérieur ; Latorre, de
plus en plus nécessaire, parcourt le pays, prêche la concorde et le
patriotisme, frappe rudement, mais adroitement sur les plus
compromis, et revient à Montevideo.
En son absence, la situation était devenue ce que deviennent
généralement les situations mauvaises, quand on n’y applique pas
quelque remède énergique : elle avait empiré. M. Varela, impuissant
à la modifier, inquiet, indécis, ne tenait plus à ce pouvoir dont il
n’avait pas su se servir. Pour le quitter, il suffisait qu’une
manifestation populaire l’y autorisât ; elle eut lieu, cela va sans dire,
et, le 10 mars 1876, l’autorité suprême passait, sans discussion, aux
mains de l’homme indispensable, du sauveur, le colonel don
Lorenzo Latorre, qui régit et gouverne à son gré depuis cette époque
les destinées de la république démocratique et représentative de
l’Uruguay.
 La constitution pourvoit le pays de sénateurs et de députés ; elle
est très libérale et très parlementaire, mais, pour le moment, il n’y a
dans la « Banda Oriental »
Ni représentants,
Ni sénateurs,
Ni président.
Il y a le dictateur Latorre, accepté, reconnu, acclamé, qui
promulgue ainsi ses décrets :
« Le gouverneur provisoire de la République, de par les facultés
ordinaires et extraordinaires qu’il revêt, en conseil des ministres, a
résolu et décrète, etc. »
Ne croyez pas que M. le gouverneur provisoire ne s’occupe que
de l’expédition des affaires courantes et ménage ostensiblement les
partis contraires pour rester plus longtemps au pouvoir ; M. Lorenzo
Latorre, je l’ai dit, gouverne. Il a rétabli la discipline dans l’armée,
purgé l’administration, fait rendre gorge à ceux qui avaient trop
impudemment pillé les caisses de l’État ; il supprime les journaux qui
lui déplaisent et met en prison les raisonneurs. M. Latorre n’est peut-
être pas un économiste de premier ordre ; cependant, depuis deux
ans et demi, il a amorti sept millions de piastres de papier-monnaie,
tandis que la dette de la république Argentine s’est accrue d’à peu
près autant dans le même temps.
Le nouveau maître de l’Uruguay s’est bien gardé de violer la
constitution. Il y eût risqué de recevoir un coup de couteau. En
prenant le pouvoir, il a convoqué les électeurs pour 1877 ; mais une
pétition des départements l’ayant engagé à continuer sa dictature,
c’est au mois de novembre 1878 qu’auront lieu les élections. Leur
résultat n’est pas douteux, et, jusqu’à ce qu’un plus avisé que lui
trouve moyen de dépopulariser le dictateur, M. Latorre continuera à
tenir l’Uruguay dans sa main. L’histoire lui donnera-t-elle tort ou
raison ? C’est ce que chacun ignore, et je n’aurais garde de me
prononcer sur un point aussi délicat.
 BUENOS-AYRES

La rade. — Débarquement en voiture. — La sortie de la messe. — Visite à M.

le comte Amelot de Chaillou. — De Buenos-Ayres à Azul. — Chasse dans la
pampa. — Les gauchos. — Une colonie russe-allemande. — Complications
politiques. — Influence des étrangers.

Buenos-Ayres, 25 septembre.

On sait que le Rio de la Plata est un immense bras de mer de

plus de cent milles de long et cinquante de large, où se jettent les
deux grands fleuves le Parana et l’Uruguay, tous deux venant du
nord et prenant leur source au Brésil, le premier à l’ouest, le second
à l’est. Montevideo est sur la côte nord, tout près de l’entrée ;
Buenos-Ayres, sur la côte sud, tout près du fond.
Ces deux villes se ressemblent beaucoup, et presque toutes les
particularités de la première se retrouvent plus accentuées dans la
seconde. Montevideo est située sur un terrain à peine ondulé ;
Buenos-Ayres, sur un terrain absolument plat. Nous avons vu que
les grands navires doivent, à Montevideo, mouiller à près d’une lieue
de terre, sous peine d’échouer ; c’est à trois lieues qu’il leur faut
s’arrêter lorsqu’ils vont à Buenos-Ayres. Découpée en petits carrés
comme la capitale de l’Uruguay, celle de la république Argentine a
été construite sur un plan analogue, mais plus régulier encore. C’est
une très grande ville, qui a bien tournure de capitale, et qui, au
contraire de celle que je viens de quitter, est plus imposante que
gracieuse.
 Mais procédons par ordre. Je reprends le cours de mon récit.
Arrivés de fort bonne heure dimanche dernier avec le Saturno, le
soleil, en se levant, nous montra, sur une longue ligne jaune très
fine, une autre longue ligne blanche et jaune s’étendant sur un
développement de près de quatre kilomètres. Au-dessus, quelques
coupoles, quelques tours carrées ; sur la gauche un peu de verdure :
c’est Buenos-Ayres.
Auprès de nous, fort peu de navires, cinq ou six petits vapeurs de
la taille du Saturno et quelques grosses barques de faible tonnage.
Où sont donc les paquebots, les clippers, les grands trois-mâts ?…
Un de mes compagnons me fait tourner le dos à la ville et me
montre à l’horizon, encore tout embrumé, les mâtures des navires de
commerce qui paraissent au loin comme une haie de pieux plantés
au hasard.
Les bâtiments du service local, construits de manière à ne caler
que très peu d’eau, peuvent, comme le Saturno, venir aussi près de
Buenos-Ayres que la Junon l’est de Montevideo ; mais les autres
restent hors de la portée de la vue et n’ont d’autre horizon que la
mer, en sorte que cette relâche doit être pour eux mortellement
ennuyeuse et incommode.
Nous embarquons, non sans peine, dans des canots de
passage, car il règne sur toute la rade un clapotis assez fort et une
brise que nos souvenirs du Brésil nous font trouver bien fraîche.
Arrivés à un demi-kilomètre de la plage, nous voyons des charrettes
à grandes roues, traînées par deux chevaux, venir au-devant des
embarcations. C’est qu’il n’y a pas assez d’eau pour que les plus
petits bateaux puissent accoster le rivage. Nous nous transbordons
dans ces véhicules, et nous roulons lentement vers la côte à travers
les eaux, sur un sable tellement dur que les roues de ces charrettes
n’y laissent qu’une faible trace.
Bientôt nous voici débarqués, et nous nous rendons à la douane
pour faire visiter nos valises.
Il paraît que, lorsque le « pampero », terrible tempête du sud-
ouest au sud-est, très fréquente dans ces parages, a soufflé pendant
longtemps, le rivage reste parfois découvert sur une étendue de
plusieurs milles ; les bâtiments demeurent alors à sec, et les marins
peuvent se promener à leur aise autour de leurs navires. On raconte
même qu’il y a quelques années, en pareille circonstance, le
gouvernement dépêcha un escadron de cavalerie pour se rendre
maître d’une canonnière montée par le général révolutionnaire
Urquiza. Cette petite expédition n’eut pas, cependant, tout le succès
qu’on en attendait ; les canons braqués contre la cavalerie
l’obligèrent à se replier avant qu’elle eût fait la moitié du chemin, en
sorte que les « loups » de mer n’eurent même pas à repousser
l’attaque des « chevaux » marins.
Après un rapide déjeuner à l’européenne, sinon tout à fait à la
française, je veux d’abord courir un peu au hasard dans la ville.
Je vous ai dit que c’était dimanche, et nous sommes à l’heure où
l’on sort des églises. Me voici de nouveau sous l’impression que
m’ont laissée les loges du théâtre de Montevideo, impression
charmante et qui me remplit d’indulgence pour les rues monotones
et mal pavées, pour les édifices sans grâce, pour le terrain tout plat,
pour les nuages de poussière que soulève la moindre brise. Buenos-
Ayres ! une ville ennuyeuse ! Non, il n’y a pas de ville ennuyeuse là
où il suffit d’aller se planter à la porte de la première église venue
pour en voir sortir un flot d’élégantes et gracieuses jeunes femmes à
l’air aimable, à la physionomie ouverte, aux grands yeux expressifs.
Je n’étais pas tout seul à regarder ce joli spectacle. Un assez
grand nombre de jeunes gens, qui certes n’étaient pas des
étrangers, en jouissaient comme moi, et même bien mieux que moi,
car c’étaient des saluts, des sourires, des bonjours, à n’en plus finir.
Tout ce monde paraissait fort satisfait et de belle humeur. N’ayant
de compliments et de coups de chapeau à adresser à personne, je
commençai à éprouver cette sensation désagréable de la solitude au
milieu de la foule, et je sautai dans un tramway qui passait, sans
m’enquérir de l’endroit où il se proposait de me mener.
Un quart d’heure après, j’étais hors des voies fréquentées, dans
un faubourg aristocratique nommé Florès. J’aperçus quelques
jardins, entourant de somptueuses maisons de campagne, mais pas
l’ombre de pittoresque, pas même la fantaisie artificielle et voulue
des quintas de Montevideo.
Une courte promenade suffit cependant à chasser mes idées
noires, et je rentrai dans la ville, l’heure étant venue d’aller rendre
visite à notre ministre de France, M. le comte Amelot de Chaillou.
J’appris qu’il demeurait à la campagne, un peu plus loin que ce
même faubourg où ma mauvaise humeur m’avait jeté. Plusieurs de
nos compagnons se joignirent à moi, et nous voilà de nouveau partis
dans un immense landau de louage, roulant assez grand train.
L’accueil de notre ministre fut aussi cordial et sympathique qu’il est
possible de l’imaginer. Il eut la bonté de mettre à notre disposition,
non seulement sa grande expérience du pays, mais aussi tous les
moyens dont il disposait pour nous faciliter une excursion dans
l’intérieur.
Notre premier projet était de remonter le Parana jusqu’à Rosario
et de nous enfoncer alors dans la pampa pour y faire quelque
grande chasse à l’indienne. Il nous fallut y renoncer, faute de temps.
Le comte Amelot nous proposa alors un petit voyage par le chemin
de fer jusqu’à une ville nommée Azul, située à soixante et quelques
lieues au sud de Buenos-Ayres. Faisant ce trajet dans la journée,
nous verrions bien le pays : à Azul même, nous assisterions aux
travaux de la campagne, nous verrions prendre et dompter les
chevaux sauvages, nous tirerions des coups de fusil tant qu’il nous
plairait, et après avoir vécu deux jours de la vie de l’estancia, nous
reviendrions assez à temps pour ne pas manquer le bateau du 25.
Ce plan accepté avec enthousiasme, M. le comte Amelot fit tout
préparer lui-même, si bien que le lendemain, à la pointe du jour,
nous n’eûmes d’autre peine que de nous installer dans un wagon
spécial que la compagnie du chemin de fer avait mis gracieusement
à notre disposition. Un instant après, le train filait à toute vapeur sur
la plaine unie du territoire argentin.
A peu de distance de la ville, et après avoir dépassé quelques
champs de maïs, nous avions déjà sous les yeux l’aspect de la
pampa, s’étendant devant nous, immense, sans limites, sans
variété, comme l’Océan ; rarement accidentée par quelques plis de
terrain qui rendent la comparaison plus juste encore en rappelant la
longue houle de l’Atlantique. A l’avant de la machine, on a fixé une
sorte de treillis formé de grosses barres de fer, inclinées à droite et à
gauche, c’est un chasse-bœufs destiné à culbuter en dehors de la
voie les animaux errants. Parfois la machine siffle, ralentit et même
s’arrête pour laisser passer un troupeau, ou bien ce sont des bandes
de chevaux qui s’enfuient en un galop désordonné, effrayés par
notre passage et le bruit de la locomotive.
Nous courons ainsi toute la journée à travers l’immensité
verdâtre des plaines, nous arrêtant à de longs intervalles devant
quelques pauvres villages, pour laisser monter et descendre des
familles de paysans.
A moitié chemin à peu près, nous faisons une halte pour
déjeuner et pour laisser passer le train qui vient d’Azul, car la voie
est unique. Il n’y a d’ailleurs qu’un départ par jour, et les trains ne
marchent pas la nuit. A partir de là, les villages deviennent rares.
Nous ne voyons plus que de pauvres ranchos aux toits de chaume,
soutenus par quelques murs en pisé, avec une porte basse, souvent
sans fenêtres, et de loin en loin quelques estancias enveloppées
dans des bouquets de verdure. Le paysage n’est animé que par la
rencontre de gauchos voyageant au galop de leurs petits chevaux.
Ce sont de beaux hommes, vigoureusement découplés, cavaliers
incomparables. Tous portent le même costume : le traditionnel
puncho, tunique sans manches, avec un trou pour passer la tête ; sa
couleur varie du jaune au brun.
Le puncho est fait de laine de guanaque ; c’est un excellent et
solide vêtement qui ne manque pas d’une certaine grâce ; un large
pantalon blanc, ne descendant qu’à mi-jambe, des bottes en cuir,
ornées d’énormes éperons, un feutre mou sur la tête : voilà tout
l’habillement du gaucho.
Notre route se poursuit au milieu d’innombrables troupeaux de
moutons, de bœufs et de chevaux, qui paissent en liberté ; mais
quand une bête s’écarte trop, elle est immédiatement saisie et
ramenée à l’aide du lasso. Nos regards se fatiguent à la longue de
ces plaines immenses et uniformes, qui n’attirent par aucun charme
et qui semblent ne donner aucune promesse, malgré cette
extraordinaire fertilité qui leur permettrait de nourrir le bétail de toute
l’Amérique.
L’aspect est bien différent, paraît-il, dans les territoires au nord de
La Plata, où la végétation est entretenue par l’humidité des grands
fleuves qui les arrosent et parfois les inondent. Mais ici nous
sommes dans la basse pampa, où l’on ne trouve ni fleurs, ni arbres,
ni montagnes, véritable désert de verdure empreint d’une poésie
triste et monotone. Pas un buisson ne se dessine sur l’azur pâle du
ciel. Les abords de la voie ferrée et les rares chemins, seulement
tracés par le passage des troupeaux, sont bordés de milliers de
squelettes, funèbres jalons que nous avons constamment sous les
yeux. Nous rencontrons aussi des marais ou lagunes, formés par
des dépressions de terrain où l’eau des pluies a pu se conserver. Ce
sont les seuls abreuvoirs des animaux de la pampa.
Enfin, nous atteignons Azul au coucher du soleil.
L’aspect tout européen de cette petite ville surprend le voyageur,
surtout s’il a été prévenu qu’à quelques lieues seulement au delà il
peut rencontrer des tribus indiennes, vivant encore à l’état sauvage,
et n’ayant pas fait leur soumission. La plupart des maisons ne
comprennent qu’un rez-de-chaussée ; elles sont construites en
brique et assez bien tenues. Les rues sont larges, tirées au cordeau,
non pavées, mais garnies de trottoirs formés de larges dalles. Çà et
là quelques bouquets d’arbres, entre autres sur la grande place, où
est édifiée l’église.
Nous trouvons bonne table et bon gîte dans le principal, je n’ose
dire le seul hôtel de l’endroit, et après une courte promenade, assez
fatigués tous de notre journée en chemin de fer, nous allons nous
reposer.
Le lendemain matin, nous recevons la visite d’un Français, M.
Theers, qui a fondé cette colonie il y a une vingtaine d’années ; notre
compatriote est maintenant grand propriétaire et, de plus, remplit les
honorables et délicates fonctions de juge de paix. Il nous offre fort
aimablement ses services et nous donne d’abord quelques
renseignements sur la ville.
Azul compte aujourd’hui environ 6,000 habitants, y compris les
gauchos et les Indiens. En 1875, ces derniers campaient encore
autour de la ville ; mais, après une révolte presque générale des
tribus, des renforts considérables furent envoyés de Buenos-Ayres,
et les Indiens, repoussés jusqu’à cinquante lieues de distance,
durent établir leurs campements aux lieux où ils avaient été refoulés.
Ces tribus, derniers vestiges des Indiens Pehuenches et des Indiens
Pampas, tendent à disparaître. On estime que, sur tout le territoire
de la république Argentine, il ne reste plus guère que dix mille
Indiens insoumis, dont une fraction seulement, celle qui confine aux
terres exploitées, peut causer quelque appréhension. Cependant, ce
n’est pas un mince travail pour les troupes du gouvernement que de
garder une ligne de frontières de plus de cent lieues d’étendue, où
elles sont obligées de se protéger par de larges fossés, sortes de
barrières que l’on ne manque pas d’avancer chaque fois que
l’occasion s’en présente.
Des détachements de cavalerie sont continuellement en marche
pour observer les mouvements des Indiens et prévenir des surprises
d’autant plus dangereuses que les prisonniers sont rarement
épargnés. Les tribus insoumises ne font pas de quartier et torturent
longuement leurs victimes avant de les mettre à mort, c’est-à-dire
avant de les scalper. Moins la torture et le scalp, les troupes
argentines répondent par des représailles analogues.
Le but des opérations militaires actuelles est de refouler les
indigènes jusqu’au delà du rio Negro, à la hauteur du 40e degré de
latitude sud. Depuis longtemps, ce fleuve est indiqué sur les cartes
comme séparant la république Argentine de la Patagonie. Les
prétentions des Argentins ne s’arrêtent même pas là ; ne voyant
aucune raison pour que le mouvement commencé ne se continue
pas, ils prétendent déjà avoir des droits sur la Patagonie elle-même ;
mais comme le Chili affiche également les mêmes prétentions, que
chaque pays prend la chose fort au sérieux et n’en veut, sous aucun
prétexte, démordre, on ne sait comment sera tranché le différend.
Ce qui est bien assuré pour l’instant, c’est que la Patagonie est
non seulement à conquérir, mais à explorer, et que, par conséquent,
elle appartient sans contestation de fait… aux Patagons. Je
reviendrai sans doute sur cette grave affaire quand j’aurai pris mes
renseignements dans le détroit de Magellan et entendu la partie
adverse — au Chili.

Notre excellent compatriote nous présente à un aimable

Hollandais, M. Freers, propriétaire d’une grande estancia des
environs, qui nous invite à venir chasser sur ses terres. Nous voilà
bientôt tous armés jusqu’aux dents et galopant dans la pampa.
Arrivés à un quart d’heure de la ville, le carnage commence ; si nous
avons été obligés de renoncer à tirer l’autruche et le guanaque,
qu’on ne rencontre guère près des habitations, nous nous rattrapons
en revanche sur un gibier moins remarquable, mais plus abondant.
En moins de deux heures, plus de trois cents pièces sont abattues :
ce sont des vanneaux, des poules d’eau, des canards d’espèces
variées, sans parler des perdrix, des bécasses…; nous avons même
tué des chats-huants. Au bruit de nos détonations, des bandes
ailées disparaissent à tire-d’aile, emplissant l’air de leurs cris. Nous
avons le regret de laisser échapper quelques chevreuils, hors de la
portée de notre tir, ainsi que des flamants et de beaux cygnes à col
noir qu’il est impossible d’approcher.
Les incidents comiques ne manquent pas. Ce terrain, tout coupé
de lagunes, est un véritable marécage, et nous nous trouvons
parfois dans l’eau jusqu’à mi-jambe. Plusieurs d’entre nous vont
ramasser leurs victimes jusqu’au milieu des mares, avec le faible
espoir d’être garantis par leurs bottes : ils sont bientôt aussi trempés
que les canards qu’ils rapportent.
En revenant de cette brillante mitraillade, chargés d’assez de
victuailles pour approvisionner tout un marché, on nous conduit au
grand corral de l’estancia. C’est là qu’on amène les troupeaux qui