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第一章 中国对外贸易与经济合作政策
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单词及术语
显著的地位
重要的商业中心
公司所在地
改革开放政策
具有中国特色的社会主义国家
发展中国家
扩大改革开放领域
加快步伐
发达国家
人民生活水平
人均收入
沿海地区
内陆边境地区
建设社会主义现代化
改革现行经济管理体制
社会主义市场经济
国家计划经济
中央计划经济
与世界市场相适应
改革旧的经济体制
与人类发展同步
国营企业
私营企业
内贸和外贸活动
贸易竞争
淘汰公司
经贸业务
扩大经济建设领域
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中外合资公司
引进外资
先进技术
外国投资公司
投资环境
保护外国公司利益
平等互利原则
国际贸易惯例
世界贸易组织
关税与贸易总协定
吸引消费者
满足顾客
提高商品质量
更新商品式样
增加商品种类
使商品花色亮丽
美化商品包装
来料加工
进料加工
来样加工
过境贸易
边境贸易；边贸
补偿贸易
易货贸易
邮购贸易
合资；共同投资
兴办企业；开办企业
合营；合作经营
优惠；优惠待遇
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经济发展；经济增长
提高人民富裕水平
发展国家繁荣水平
深化外贸体制改革
国际经济领域通行规则
坚持统一政策
放开经营
提倡公平竞争
自负盈亏
工贸结合
推行代理制
建立外贸机制
各种灵活途径
出口传统商品

附加单词及术语
国际贸易
世界贸易
对外贸易
宏观经济
微观经济
对外贸易经济合作部
中国国际贸易促进委员会
河北省对外贸易经济
合作委员会
西亚北非司
海关总署
海关总署
总公司；母公司
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保险公司
股份公司
控股公司
信托公司
贸易公司
投资公司
股份有限公司
有限责任公司
联合公司
保险公司
包装公司
跨国公司
跨国公司
跨国公司
广告公司
子公司 ，分公司
承包公司
远洋公司
海洋运输公司
打捞公司
金融证券公司
中国成套设备进出口总公司

中国技术进出口总公司

中国包装进出口总公司

中国仪器进出口总公司
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中国粮油食品进出口 总
公司
中国丝绸进出口总公司

中国土产畜产进出口总公司

中国纺织品进出口总公司

中国轻工业品进出口总公司

中国电子进出口总公司

中国机械进出口总公司

中国工艺品进出口总公司

中国医药保健品进出口
总公司
中国化工进出口总公司

中国五金矿产进出口总公司

中国建筑工程总公司

中国土木工程总公司

中国路桥总公司

一、翻译练习
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近年来，我国外贸体制改革继续按照市场经济原则和国际贸
易通行规则，完善以经济、法律手段为主的外贸间接调控体
系，以放开外贸经营权为重要特征的外贸经营管理体制改革
取得长足进展，一种多层次、多种类、多渠道经营的大经贸
格局正在我国形成。
在我国外贸体制改革中，间接达到一定出口数额的生产企业
和具备经营进出口的基本物质和人才的企业都可申请成立
公司，获得进出口经营权。此外，我国进出口公司过去传统
的外贸收购制的经营方式也将朝着以服务为特征的代理制
经营方式转变。
加快我国经济体制向现代化市场经济的转化，体现出在社会
主义市场经济体制下公平竞争，我国政府于 年 月
日决定取消外商投资企业、经济特区和各类开发区、重点建
设和技术改造项目等原先享有的一些进口关税减免待遇，将
包括外企在内的所有企业纳入统一的结售汇体系。
我国外贸企业普遍经营规模小，抵御风险能力差，不能适应
国际竞争的需要。因此，我们的企业必须向集团化、国际化
方向发展，逐步形成一批以外贸公司为龙头，贸工农技商结
合的综合商社和以生产企业为核心，具有多种功能的产业跨
国公司。
中国将在深化改革、稳固发展的基础上，继续抑制通货膨胀，
扩大农业投资，促进国营企业的改革，引进现代企业管理制
度，加强宏观调控。此外，高度重视能源和交通基础设施的
建设，鼓励外商对这两个领域的投资，我国政府已保证外商
对此投资的收益不低于
在国民经济快速发展的过程中，市场化和股份公司化已成为
中国经济改革的一大潮流。此外，农业开始向工业过渡，企
业开始向国际化迈进。国际化的第一阶段是产品出口，第二
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阶段是同外国公司合办企业，第三阶段是企业向海外扩展，
建立联合体，成立跨国公司。

二、参考译文

阿方： 你好！
中方： 你好！欢迎你！先生来自哪个国家？
阿方： 我来自阿拉伯联 合酋长国，它位于阿拉伯湾。我想你大概
知道它吧。
中方： 那当然，我很了解它。因为它在国际贸易中占有重要地位，
由七个酋长国组成，其中最著名的酋长国是阿卜扎比、迪
拜和沙迦。现在迪拜已经是阿拉伯湾及中东地区重要的贸
易中心。你们公司设在哪儿？
阿方： 我们公司总部在首都阿卜扎比，分部遍布阿联酋各地。我
们的主要业务在迪拜。如你刚才所说，迪拜乃是该地区的
贸易中心。
中方： 欢迎欢迎！很高兴见到你。
阿方： 我同样高兴见到你，并且来贵公司访问。
中方： 你好像不是第一次来中国访问了。
阿方： 是的，你说的对，我已多次访问贵国，但是最近几年没来。
所以我在这次访问中，发现中国发生了巨大的变化。你们
国家里发生了什么 ？
中方： 许多外国朋友问我们同样的问题。简而言之，这些变化源
于中国执行的改革开放政策。
阿方： 贵国是什么时候开始执行这项政策的？
中方： 年，自那时起，中国便开始了它历史上的新生活。
阿方： 怎么理解？我不明白。
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中方： 即在改革开放政策的指引 下，中国开始把国家的工作重心

转移到经济建设上，全中国人民努力建立一个具有中国特
色的社会主义国家。
阿 方： 太伟大了！你们的国家已经成为一个发达的强国。
中 方： 不是这样，尽管如此，我们中国现在 仍旧是一个发展中国
家。它幅员辽阔、人口众多，在许多领域仍很落后。因此，
中国应进一步拓宽改革开放领域，加快改革开放的步伐，
提高人民的生活水平，尽快赶上世界发达国家。
阿 方； 中国人的生活水平已经提高了很多。
中 方： 是提高了，中国人的生活水平与过去相比是有了明显的提
高，可是同世界发达国家居民的生活水平相比仍然存在着
相当大的差距。
阿 方： 你们国家人均收入虽然不高，可是生活开销低廉，世界舆
论称中国的经济在过去数年里以惊人的速度发展，这就证
明你们国家执行的政策是正确的、英明的。
中 方： 感谢你的赞扬 。
阿 方： 请 允许我提个问题。
中 方： 什么问题？请说吧。
阿 方： 据 说改革开放政策只在中国沿海地区实施，这种说法对
吗？
中 方： 在实施经济改革政策初期，对外开放是局限在 沿海地区。
之后部分政策适用于内地和内陆边境地区。随着改革开放
的不断深入发展，这个政策已普遍用于所有地方及所有领
域。近年来，中央政府号召动员全国的人力物力，开发目
前与其他地区相比依然贫穷落后的大西北地区，并为此采
取了有效措施。
阿 方： 中国在治理国家中取得了很大成就。
中 方： 这一切都是为了我国社会主义现 代化建设。
阿 方： 我相信在不久的将来伟大 的中国一定会实现其既定目标。
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阿方： 改革开放在贵国的各个领域全面展开，那么在贵国经济领
域里发生了什么变化 ？
中方： 主要一点便是现有经济管理体制的变化 。就是说以社会主
义市场经济取代国家计划经济或中央计划经济，与世界市
场发展接轨。如果中国想在经济方面与人类发展同步，就
必须发展国民经济，改革旧的经济体制。
阿方： 任何一个国家都必须经常总结其 前进道路上的经验教训，
抛弃一切不适宜的东西，学习国外有益的东西，以便不断
地向前发展。
中方： 你说的对。现在，在中国 大地上出现了成千上万家国营、
私营企业和各类公司从事对内和对外的贸易活动，中国市
场因此而富有生机。
阿方： 就是说在中国也出 现了内部贸易竞争的局面，是这样吗？
中方： 是的，这种 情况在世界上是很正常的事，贸易竞争可淘汰
一些劣等中国公司甚至在中国的外国公司。
阿方： 外国公司？外国公司也可在中国从事经贸活动吗？
中方： 是的，让我给你解释一下。自执行改革开放政策、拓宽国
家经济建设领域以来，中国面临资金短缺问题。为此，中
国改变了以往一成不变的经济政策，对外国公司和中外合
资企业给予较优惠的政策，以引进外资及先进技术，弥补
中国的不足之处。
阿方： 原来如此，有很多外国公司在中国投资吗？
中方： 很多，在中国投资的 外国公司逐年增多。截止 年
月，中国政府已批准的外商投资项目 已达 万个之多，
合同金额 亿美元 ，实际投资 亿美元。因此，中
国成了亚洲的投资热点，并且连续四年成为世界上吸引外
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资最多的发展中国家。
阿方： 一些阿拉伯国家人士认为中国的政策不稳，难道这些外国
公司不怕有一天中国的政策发生变化吗？
中方： 这说明一个问题，即他们还不了解今天的中国，他们还在
用老眼光看中国。中国的政局一直稳定，投资环境非常好。
中国政府在改革开放初就向世界宣布：中国目前执行的这
种政策一百年不变。此外，为保证外国公司在中国的利益
还制定了多项外国投资法。
阿 方： 我现在明白了为什么很多外国公司在中国大陆投资了，我
认为还有重要的一点是中国人口众多，自然是世界上一个
很大的消费市场。我想再通过你了解一下贵国在对外贸易
方面的变化。
中方： 可以。在这个领域里无论怎样变化都与经济领域变化相关，
但是我们依旧在平等互利的原则基础上同世界各国客户
发展友好的贸易关系，这是我们贸易业务的基础。
阿方： 也就是说你们仍然按照国际贸易惯例经营吗？
中方： 当然，我们履行以前被称作“关贸总协定”， 年初新
建立的“世界贸易组织”制定的条例。
阿方： 那么，在这个领域有什么变化吗？
中方： 如你所知，过去我们的贸易做法很僵化，现在灵活多了。
阿 方： 能让我详细了解一下吗？
中方： 自中国实施改革开放政策以来，出现了很多国营和私营的
工贸公司，公司之间的市场竞争更加激烈。面对这种形势，
我公司为了吸引消费者及招揽顾客，努力使公司产品质量
上乘、款式新颖、品种多样、色泽艳丽、包装美观。另外，
我们的业务范围也比以前扩大了。
阿方： 你指 的什么 ？
中方： 我们的业务发展到许多方面，换句话说，我们开始以各种
不同的灵活方式从事外贸活动。如来料加工、进料加工、
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来样加工、过境贸易、边境贸易、补偿贸易、易货贸易和
邮购贸易。
阿方： 太好了！这样一来，我们的经贸合作领域比过去宽多了。
中方： 说的对，我们欢迎任何外国客商在中国投资、独资或者合
资兴办企业及合作经营。同时，我们可同其在贸易领域的
各个方面进行合作。
阿方： 中国地域辽阔，自然资源丰富，劳动力低廉，很值得投资，
我将认真研究研究。我亲爱的朋友，我对你不隐瞒什么，
我仍担心你们的政策某一天会变，尽管中国政府现在对外
国投资者给予优惠政策。
中方： 你就放心吧！如 我对你所说的那样，这种政策现在不变，
将来也绝不会改变。因为它有益于中国经济的增长，有利
于人民生活的安乐和国家的繁荣昌盛。既然这样，为什么
要变呢 ？
阿方： 所有外国投资者都能从在中国的投资中获益吗？
中方： 这 是肯定的，因为中国政府对所有外国投资者均给予优惠
政策，保护其在中国的利益，只要他遵守中国相关法律和
法规。
阿方： 请问这些优惠政策是什么？
中方： 要谈这个问题需要很长时间，我看不如明天给你一些有关
材料，你回去好好看看，怎么样？
阿方： 这样最好。
中方： 好吧， 你明天过来，我把这些材料给你。

中方：亲爱的朋友，你情况怎样？身体可好？你很久没来了，我
们很长时间没见面啦！
阿方：赞美真主，一切都好！我多么想来拜访你们呀！只是工作
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太多，未能如愿。我非常想念你们，你们怎么样？工作顺
利吧？
中方： 很好！谢谢你关心。你们的业务怎样？
阿方： 还可以！
中方： 你很长时间没有 来中国了，这次应在北京多停留几天。
阿方： 我希望如此，可是工作不允许，我将在北京停留三天。
中方： 怎么这样？你为何这么匆忙？
阿 方： 我要去韩国处理一件棘手的问题。
中方： 尽管如此，你也应该注意自己的身体，因为你现在已经上
年纪了。
阿 方： 谢谢你的关心，我今天来你们这 里一是拜访老朋友，二是
对以前买过的商品再下一些订单。此外，我在国内阅读了
许多关于中国当前变化的资料，我想亲眼看看。
中 方： 你有几年没来中国了。在 这几年里，中国在各个方面发生
了很大变化。为了建设有中国特色的社会主义，早日实现
四个现代化，改革浪潮遍及中国各地及各个领域，尤其是
国家经济结构和管理体制的深化改革。
阿方： 真伟大！听说你们国家发展很快，人民生活水平有了很大
提高。我认为这是实施改革开放政策的硕果。
中方： 说的对，中 国执行一切有利于国民经济发展的政策，它已
经把自己的两扇大门向全世界敞开，欢迎外国投资，吸收
世界各国人民的经验，尤其是发达国家的技术。
阿 方： 在对外经贸方面有什么新变化？
中方： 我们国家在继续深化外贸体制的改革。如坚持统一政策，
放开经营，提倡公平竞争，自负盈亏，工贸结合，普及代
理制。此外，中国公司通过公司兼并、成立跨国公司向集
团化发展，使之在世界上能承受更大风险，更具有竞争力。
经贸改革的方方面面旨在建立适应国际经济通行规则的
外贸运行机制。
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阿方： 好极了！我认为中国必将成为世界上 一个经济大国。请问

你们的外贸业务有变化吗？
中方： 是的，我们的外贸业务也随着我国的对外经贸变化而改变。
这几年我公司在贸易活动中也采取了各种灵活的做法，比
如来料加工、进料加工、来样加工、合资办厂及合作经营
等。当然这些是我们正常出口传统商品以外的业务。
阿方： 以真主起誓，我们广阔的合作领域超出了我的想象。
中方： 我可不是一个喜欢夸张的人！我说的一切都是真的。
阿方： 我相信，让我仔细研究研究，以后再同你们传真联系。
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第二章 价格条款谈判
（一）
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第 ２４ 页
第 ２５ 页
第 ２８ 页
第 ２９ 页
 第 ３０ 页

单词与术语
业务范围
食品
优质商品
廉价商品
外国商品
进口商品
中国商品
国产商品
市场畅销货
贸易业务
展品
样品间
手工产品
样本
询价单
最低价格
价格；离岸价
 第 ３１ 页

价格 ；离岸价

价格；到岸价
价格；到岸价

皮制品
最低价格
需要的数量
报价：报盘
报价；报盘
参考价
报价单
报价单上的价格
最后确认
佣金
货值
订单数量
佣金商
贸易活动
交易；一笔交易
成衣
人造纤维
夹克；西装上衣
衬衣
各种内衣
床上用品
床单
毛巾
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被子
枕头
毯子
打；一打（ 个）
实盘
订单
优惠价
有效的最终报价；实盘
有效期至
确认交易
原棉价格
因素；成分
连锁店
地毯
镟床；机床
确认订单
销售条款
规格
尺寸
体积
产品说明
报出的价格；报价
国际市场
竞争
特殊订单
各种特殊用途的机床
有特殊要求的商品
商定的全部商品
跟单信用证到达
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折扣
国际贸易业务
机器
“ 蝴 蝶 ”牌 缝 纫 机
家用缝纫机
推销商品，商品营销
原料；原材料
生产成本；生产费用
出处；产地
商品质量
该产品优于同类产品
差别比例
出口部
销售部
销售经理
出口业务
布匹
丝绸
毛织品
主要产品目录（货单）
丝织品
色泽鲜艳
式样奇特
品种多样
型号；式样
规格后附的价目单
中国传统出口商品
销售季节
即将来临
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坚挺的价格
畅销季节
山羊皮
黄鼠狼皮
发给某人的传真
报价；报出的价格
此报盘两天有效
报盘两天有效
公司领导
肯定的答复
报价有效期

附加单词及术语
远期价格；期货价格
现货价格
拍卖起价
外汇牌价；外汇兑换率
成本加保险费价格
成本、保险加运费价格
成本、保险费、运费加关税价

成本、保险费、运费加佣金价

成本加运费价
固定价格：不变价格
现行价格；现价；时价
批发价格
零售价格
定价；已确定的价格
 第 ３５ 页

贴现率
边境交货价
完税价
最低价格
官方汇率
廉价；低价
买方住所交货价
工厂交货价
指定地点交货价
世界市场价格
议价
买入价
汇率；外汇牌价
自由汇率
官方汇率
多种汇率
有限浮动汇率
可变汇率
自由市场汇率
交叉汇率
出厂价
报价；发盘价
期货合同价
成交价
最高价
浮动价格
倾销价格
开盘价（交易所）
发票价格
 第 ３６ 页

零售价
利率
银行利率
存款利率
买入价
卖出价
行情看涨
行情趋跌
收盘价（交易所）
成本价
原料价格
竞争性价格
统一价格
证券价格
定价；标价
市场定价
公开定价
官方（市场）牌价
证券市场牌价
外汇牌价
虚盘
实盘
还实盘
此盘经我方确认方有效

还盘
实盘
外汇升水
外汇贴水
 第 ３７ 页

外币统一汇率
成本、保险加空运费价格
此盘立即传真确认方为有效
发盘；报盘；递盘
报价；报盘
附带条件的报盘
口头报价
供求，供需
虚盘
发盘人；报盘人
受盘人

阿拉伯各国货币
黎巴嫩镑
叙利亚镑
约旦第纳尔
伊拉克第纳尔
科威特第纳尔
巴林第纳尔
阿联酋迪尔汗
沙特里亚尔
卡塔尔里亚尔
阿曼里亚尔
也门里亚尔
埃及镑
苏丹镑
摩洛哥迪尔汗
利比亚第纳尔
突尼斯第纳尔
 第 ３８ 页

阿尔及利亚第纳尔
毛里塔尼亚乌吉亚
索马里先令
吉布提法郎
科摩罗法郎

世界主要货币
美元
英镑
德国马克
法国法郎
瑞士法郎
比利时法郎
加拿大元
意大利里拉
澳大利亚元
新西兰元
卢布
印度卢比
港元
日元
人民币
新加坡元

一、翻译练习

请允许我作一下自我介绍 我是来自科威特的商人，我们公
司主要经营的商品是各种地毯 其中包括挂毯、礼拜毯。以
前我公司从迪拜商人那里购买中国地毯，现在我们想直接从
 第 ３９ 页

贵公司进口，希望能得到你们的帮助。请您介绍一下贵公司
的产品及报各种规格的科威特到岸价。
欢迎你的到来，你是我公司的新客户。我公司会在各方面给
予照顾，尤其是在商品价格上，请放心。我司对外出口的产
品很多，你刚提到的几种地毯我们都有现货，需要告诉你一
点，我们的地毯全部是百分之百的纯毛手工制品，目前的规
格只有 尺及 尺两种。不过，我们可以根据买方
的要求织制有限宽、无限长的清一色纯毛地毯。这是我们的
样本，你可从中挑选任何感兴趣的花色，如想看实物，我们
可去样品间看样。
公司产品的确很好，织工精而细，花色美而全，真是让人一
看就想买，假如其价格非常合理，让我们有利可图的话，那
是最好不过的了。所以，希望你们既考虑买主的利益，又考
虑在你方不受损失的情况下给我们报价，我希望我们不要在
价格上打舌战。
们的产品在世界上是有名的，我们的价格也很有竞争力，你
大可放心，我们一定会让你有利可图，不然的话谁还做生意。
我们地毯的价格均按每平方尺计算，有两种价格，即
号每平方尺科威特到岸价为 美元， 号每
平方尺为 美元。这是给你的最优惠价格，希望你能一次
接受，以免我们在价格上争来争去。
我明白这两种规格为什么同是优质品却价格不一样，
号代表地毯的密度为 道， 号的密度为
道，道数越多越密，地毯的质量就越好。对于你们的报价，
我需要考虑，并要同我公司联系之后再给你们最后答复，希
望你们能理解我的做法。
 第 ４０ 页

二、参考译文

（ ）

中方：你好，欢迎！
阿方：你好，我很高兴来拜访你们。
中方： 你从 哪个国家来 ？
阿方： 从叙利亚来，这是我的名片。
中方： 这是我的名片。请问你这是第一次来中国吗？
阿方： 是的，我来过中国许多次， 但这是第一次来贵公司。
中方： 欢迎！欢迎！我代表公司领导和员工欢 迎您 我们的新
朋 友！
阿 方： 非常感谢，我希望我们能很好地合作。
中 方： 我们愿同我们所有的新老朋友合作。请问你们的业务范围
是什么 ？
阿方： 各种食品及纺织品，这两类商品我们每年从国外大量进口。
中方： 你们经常从哪里进口食品？是从其他中国公司吗？
阿方： 我们过去从一些欧洲和亚洲的国 家和地区进口食品，如韩
国、香港和马来西亚，最近几年，食品的 从你们国家
进口。
中 方： 你觉得外国及中国的商品有什么区别吗？
阿 方： 是的，中国产品品质优良，物美价廉，深得阿拉伯国家消
费者的喜爱，在我们市场上十分畅销。我愿同中国人打交
道，因为中国人做买卖诚实。为此，近几年我每年来中国
一次，挑选我喜欢的产品。
中方： 很高兴认识你，我想你已经看了我们样品间的的展品，请
说说你对哪些感兴趣。
阿方： 我对手工产品很感兴趣，在我看了样品及样本之后，我认
为假如价格合适的话，其中部分产品将成为阿拉伯市场的
 第 ４１ 页

畅销货。这是我想买的部分商品的询价单，希望你们报一
下 叙利亚拉塔基亚港的最低价。
中方 我们将报合理的价格，能告诉我需要 的数量吗？以便于我
们给你报盘。
阿 方： 你们能先报一下参考价吗？
中 方： 可以，这是起运港船上交货价目单（ 价 ），但 是 ，报
价单上的价格需经我方最后确认。
阿 方： 给 我 多 少 佣 金 ？ 通 常 我 从 欧 洲 供 货 商 那 里 拿 货 物 总 值
的佣金。
中 方： 通常我们不给顾客佣金，假如定单数量大的话，我们可予
以考虑。
阿 方： 我是一位 佣金商，我从事贸易活动，就是从每笔交易中得
到佣金，因此佣金对我来讲是必不可少的，哪怕是
否则我便无利可得。
中方：好吧，你给我们提出订单，我们再讨论这一议题。

（ ）

阿 方： 亲爱的朋友，我知道你们是纺织品 进出口公司，你们经营
的主要品种有哪些？
中 方： 我们经营的品种繁多，主要 有男女成衣、儿童成衣，品质
为棉、毛、人造化纤，品种有西服、衬衣、睡衣和各式内
衣，此外还有许多床上用品，如床单、被子、枕头及毛毯
等。
阿方：我能了解一下床上用品的价格吗？
中方：没问题，货运到哪儿？
阿方：运到沙特吉达港。
中方：这 是 到岸价的价目表。
阿方：这是单件价格还是每打价格？
 第 ４２ 页

中 方： 每打的价格。
阿 方： 你们的价格很贵，这是最后的价格吗？
中 方： 不是，只是参考价，实盘在你们提供订单之后。
阿 方： 好吧，这是我们所有床上用品的订单，数量很大，应给
我优惠价格。
中方： 数量还可以。
阿方： 我何时能拿到实盘，即有效的最终报价呢？
中方： 今晚我们计算一下，明天上午向你报实盘。你明天上午再
来我们这里，你看怎么样 ？
阿 方： 可以，重要的是我能得到好的价格，我明天十点钟来，时
间合适吗 ？
中方： 合适，我先向你说明，我们明天的报盘有效期仅为三天。
阿方： 不需要这么长时间，假如你们价格优惠，包括我提及的佣
金，我将立即予以确认。
中方： 我们的价格肯定不错。如你所知，世界市场原棉价格已经
上涨，因此近几年纺织品价格也随之上涨。尽管如此，我
们产品的价格仍没有多大变化。
阿方： 这正是我所希望的，我已向你们表示了我想同你们成交大
笔生意的愿望，希望你们在明天报盘时别忘记这一点。
中 方： 你就放心吧！还有别的事情需要讨论吗？
阿 方： 我来这里是给沙特的连锁店买纺织品，店主们对中国的地
毯也感兴趣，你能帮忙让我认识经营地毯的负责人吗？
中方：当然可以！我可同中国土产畜产进出口总公司负责地毯业
务的王先生联系，为你约定时间，你明天来时便会知道了。
阿方： 谢谢你的帮助，我们明天见！
中方： 明天见！
 第 ４３ 页

中方： 听说你对我们的机床感兴趣，穆罕默德先生！
阿方： 是的，我看了贵公司的样本及样品，对你们的机床很感兴
趣，我愿马上确认订单。但是在此之前，我想了解一下你
们的供货能力和有关付款及运输等销售条件。
中方 机床的规格均写在样本上。我们可提供 各种尺寸和各种体
积的机床，我们拥有长期的生产经验，很早便开始向世界
各地出口机床。
阿方： 我已经从产 品说明书上了解了这些情况。我可以了解一下
各种机床的价格吗 ？
中方： 我们的价格与国际市场上 同类产品的价格相比是很便宜
的。这是我们的新价目单，你会从中发现我们的价格具有
竞争性。
阿方： 我回宾馆后再研究它，我有一个问题。
中方： 请问吧！
阿方： 你们接受特殊订单吗？就是说根据买方提供的规 格和尺寸
大小生产机床。
中方： 可以！实际上我们还能为客户设计各种特 殊用途的机床。
阿方： 对特殊要求的机床，你方多长时间能交货？
中方： 我们成交的全部机床，通常 在收到跟单信用证的三个月后
交货。在正常情况下，特殊订单的交货期要略长一些，但
是无论怎样，不会超过六个月。
阿方：还有一件事，你们通常报 到岸价，我希望你们给我
报 离岸价，可以 吗 ？
中方： 没问题！我们将给你报离岸价。
阿方： 对不起，我的佣金和折扣呢？
中方： 除了佣金商之外，平时我们不给客户佣 金。至于折扣，那
要看数量多少。我想你明白我说的意思。
 第 ４４ 页

阿方 是的，这在国际贸易业务中是很自然的事情，我现在告辞
了。
中方： 什么时候 再来 ？
阿方： 明天上午九点整，届时我们继续机床价格的谈判 。
中方： 我明 天等你，再见！
阿方： 再 见！

阿方：今天来是想了解一下你们“蝴蝶”牌缝纫机的价格。
中方：我们已经为你们准备好了“蝴蝶”牌家用缝纫机的报盘，
约旦亚喀巴港到岸交货，每台售价 美元，交货期为今
年八月。此报价有效期为三天。
阿方：啊！你们的价格上涨得惊人，同去年相比提高了 假
如按这个价格进货，我们无法推销。
中方：你知道，自去年十月以来，生产缝纫机的原材料上扬幅度
很大。因此，家用或工业用的缝纫机的生产成本同样随着
原材料价格上涨。但同你可得到的其它产地的报价相比，
我们的报价还是比较低的。
阿方：尽管如此，你们的价格与其它价格有这么大的差距是太不
可思议了！
中方：你应注意商品的质量，所有与我们缝纫机打交道的客户都
知道我们的产品与其它国家的同类产品相比是最好的。
阿方：我承认你们的产品质量优良，是上等产品。但是，来自欧
洲一些公司产品的激烈竞争，你们不能无视这一现实，其
价格低于你们价格
中方：尽管欧洲公司的价格低于我方价格这个比例，但是两方产
品的差别远远高于这个比例。为此，我们的订单不断增加。
我诚恳地对你说，若非考虑到你是我们的老客户，我们绝
 第 ４５ 页

不会向你报这个实盘。
阿方：靠真主襄助，对我来讲，要说服我们的客户接受这个价格
并非易事。总之，我将研究考虑一下，然后再同你们电话
联系。
中方：希望能尽快同我们联系，以便告诉我们你们的最后订单。
因为我们的订单太多而货源十分有限。
阿方：好的，我将尽快给你们答复。

阿方：我是叙利亚艾哈迈德兄弟公司的代表，这是我的名片。我
想见贵公司出口部的负责人。
中方：很荣幸见到你，我就是出口业务的负责人，这是我的名片，
希望我们今后常保持联系。
阿方：可以给我大体介绍一下贵公司经营的主要产品吗？
中方：我们主要经营服装、布匹、丝绸及毛织品等。这是我公司
经营的主要产品目录，你可以看看，以便有个大致的了解。
阿方：谢谢，中国丝绸以其质量上乘著称，我很感兴趣。你们有
全部丝绸制品的样本吗？
中方：是的，我们有。这是我公司丝织品的样本。
阿方：多么漂亮的丝绸呀！的确是色泽鲜艳，式样奇特，品种繁
多，遗憾的是我不能把所有品种买 下。我对 及
号品种有兴趣，看起来这两种从设计方面来讲是最新款
式。能给我提供附有各种规格的价目单吗？
中方：丝绸及其制品是中国传统的出口商品，获得外商的一致好
评。你刚才提到的品种在国际市场上倍受欢迎，如果你需
要的话，我们将给你报实盘。
阿方：很好，我明天将告诉你们订货数量。我能拿走这个样本吗？
中方：可以，请！
 第 ４６ 页

中方： 阿里先生，最近中东市场的皮革制品情况怎么样？
阿方： 最近 一个时期皮革制品市场不活跃，但其销售季节即将来
临，我认为情况会有所好转。
中方： 我们同部分外商成交了大量皮革制品。据我们了解，该产
品在各市场上的价格是坚挺的。随着销售季节的到来，其
价格 必将上 扬。
阿方： 这种情况只会发生在少量品种上。比如说山羊皮和黄鼠 狼
皮在我们市场畅销，因此我们上周给你们发了传真，要求
为我们保留这两个品种的货源。
中方： 我们已收到你们的传真，并为你们保留了货源。 这一次计
划买多少 ？
阿方： 张山羊皮， 张黄狼皮。你看数量很 大吧？希望
能给我们报最低价格。
中方： 你是我们的老客户了，你知道我们很少同我们的客户讨价
还价，因为我们报出的价格通常与国际市场的价格水平相
一致，一张山羊皮为 美元 ，一张黄狼皮为 美元，贝
鲁特港 价。此报盘的有效期至本周 六中午。
阿 方： 此报盘有效期能否为 四天，因为明天是星期五，在阿拉伯
国家是休息日，我要发传真报告公司，以便公司领导层进
行研究，在我未接到公司领导肯定答复之前我不能给你们
最后答复。此外，像这样的大宗交易，公司需要一定的时
间来研究。
中方： 好吧，报盘有 效期为四天。但是，我要向你说明，此报盘
有效期不能再继续延长，因为需要这种货的客户很多。
阿方： 遵命，我的朋友！
 第 ４７ 页

第三章 价格条款谈判 （二）

第 ４９ 页
第 ５１ 页
第 ５２ 页
 第 ５４ 页

单词与术语
价格谈判（讨价还价）
磷酸盐报盘
强烈的进口愿望
样品质量
因素
降价余地
 第 ５５ 页

降价
双方各持己见
各方分别让步
单价
差距；差价
讨论其他条款
通用的贸易方式
便于交换意见
执行合同
常驻……代表
设立办事处
照应到各个方面
保留报盘
推销商品
合理的价格
与任何竞争挑战
说服客户
固定价格
生产无法满足需求
目前条件；目前情况
失去部分茶叶市场
国际市场价格
满足国内市场需求
化学工业
国内生产规模
化肥
还盘价
没有逻辑基础
与国际市场价格接轨
 第 ５６ 页

打破僵局
大约需求数量
使谈判成功
确认最终价格
超出合理的程度
对价格作出让步
合理的折扣
代理；代理人
运费
交易总值；成交额
运动鞋
更多的利润

附加单词及术语
工厂交货
农场交货
矿山交货
仓库交货
货栈交货
铁路交货（
敞车交货（
启运地机场交货（

货交承运人（指定地点）

装运港船边交货
（ ）

装运港船上交货（
 第 ５７ 页

班轮条件
吊钩下交货
装舱
理舱
平舱
指定目的港成本加运费
（以前常用 表示）
班轮条件
着陆费在内

舱底交货
指定目的港成本加保险费
加运费（
班轮条件
舱底交货
着陆费在内
运费付至指定 的 地（

运费保险费付至目的地（

边境指定地点交货（
指定目的港船上交货（

目的港码头交货（

指定目的地未完税交货（

指定目的地完税交货（
 第 ５８ 页

罗马历、古叙利亚历、伊斯兰历、中国农历月份名称

中 国农历 伊斯兰历 古叙利亚历

一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十 月
十一月
十二月

一、翻译练习

你方还盘实难接受，我们实在没有再下调的余地了。为表示
我方的合作诚意，并考虑到你是我公司多年的老客户，我方
愿意象征性地降价，每打降价 美元，将价格下调到
美元一打。这是我们的最后努力，希望你们能对这个价格满
意，并且我们不再讨价还价。
我们知道我们的降价对你们来说微不足道，但对我们而言是
一个很大的让步。因为我们原来的报价就已经很低了。你应
该了解，今年世界市场原材料价格普遍上涨，生产成本必然
 第 ５９ 页

也随着上涨，加上运费又提高，所以这些因素造成了物价的
普遍上扬，这是人们不能改变的客观事实。因此，希望你们
能毫不犹豫地接受我方的最后报盘。
请允许我向你解释一下我们的价格情况。我承认今年的价格
比去年的价格略微高了一点。但是就今年而言，我们给你的
价格是最好的。众所周知，世界上没有一成不变的事情，商
品价格亦不例外。目去年以来，原材料价格的上涨直接导致
了生产成本的提高。尽管如此，考虑到我们之间多年的良好
合作关系，对你们的报价我们只是在去年价格的基础上提高
了一点点，其原因是运费上涨所致，如果除去这个因素，实
际上我们是给你们报了去年的价格。
我不认为其它货源的价格会比我们的报价还低。假如有这样
的事情发生，那它肯定是在赔本做生意，或者其产品质量有
问题。我们打了多年交道，我们的工作作风你应该清楚。我
们一向说话坦诚，从不弄虚作假。所以，请你认真仔细地考
虑一下我们的价格，明天等你最后答复。否则，我们只好把
货卖给他人了。
我承认我们的价格比其它货源的价格略高一些。其原因是我
们的产品质量有绝对保障。如你所见，尽管我们的价格高了
一点，可是买主络绎不绝，他们求的是质量，假如你廉价买
来的商品售出后由于质量问题顾客退货，那么你就会逐渐失
去买主。中国有一句名言：“一分钱一分货”，所以劝你三思
而定。

二、参考译文：

（ ）

中方：我想你们已经研究了我们对磷酸盐的报价。
 第 ６０ 页

阿方： 是的，我们迫切希望进口磷酸盐，并且希望能达成部分交
易。
中方： 我们已反复强调，我们愿同世界各地的所有客户建立和发
展贸易关系，在平等、互利的基础上同他们交往。我们将
在这些原则下成交磷酸盐。你对我们的产品有何看法？
阿方： 我认为你们的样品品质符合我们的标准，也符合我们的需
要，只是你们的报价太高了。
中方： 如果你注意到各种因素，你会发现我们的价格低于其它地
方的价格。
阿方： 我的朋友，你应该注意到我们这笔大订单的数量。从这一
点来讲，你就应该降低报价。
中 方： 我们已经考虑到了这一点，否则不会向你们报这个价，这
是我们的最低价格，已经没有降价的余地了。
阿方： 假如这样，我们便没有必要继续谈了。让我们撇开这笔交
易，免得毫无意义地耗神费力。
中方： 我的意思是说我们的价格绝不能降至你们所要求的水平，
就是说我们双方的意见差距很大。
阿方： 我认为我们双方各持己见是不明智的，应该分别作出一些
让步。如果双方都作出让步，我们便可在中途相会，也就
是说我们就可以成交了。
中方： 你的建议是… …
阿方： 我的意思是你方报的单价高出我们能接受的价格 美元，
我建议我们双方对这个差价各作出一半的让步。
中方 你指的是我们双方各降 美元，这是不可能的。假如这样
的话，我们将遭受很大损失。
阿方： 那么，你的意见呢 ？
中方： 我们最多只能降 美元，这是我们的最大让步了。
阿方： 我们之间只有两美元的差距了，让我们各方再降一美元，
以消除我们之间的差距，达成交易。
 第 ６１ 页

中方： 你真是个谈判高手，我服你了。为了我们的过去和现在的
友谊，为了我们将来的业务，我接受你的意见。
阿方： 非常感谢 你们的良好合作！
中方： 我们最好在下次会谈时再继续其它条 款的讨论，你看如
何？
阿方： 同意。劳驾，有一件事想请教。
中方： 什么事 ？
阿方： 在许多商人们看来，中国进出口公司的对外贸易方式比过
去变得灵活多了，这种说法是否属实？
中方： 确实如 我们在国际贸易领域里已开始按国际惯例及国
际通用贸易方式行事。
阿方： 听到此话很高兴。我有个想法，为了发展和巩固我们之间
现有的关系，同时便于在履行合同期间交换意见，我方能
否派遣常驻北京的代表？
中方： 我们欢迎外国公司在北京设立联络处。可是这个问题需要
了解各方面情况和进行详细研究，我看最好我们在另外时
间讨论这个问题。
阿 方： 好吧，我将把这件事电话通告我公司领导。我们何时再见
面？
中方： 明天上午九点钟怎么样？
阿方： 没意见，届时我们讨论有关这笔交易的其它条款，是这样
吗？
中 方： 是这样。
阿方： 但愿我明天准时到你们这里。

阿方：我想了解一下你们的报盘。
中方：艾哈迈德先生，我们为你们保留了这个报盘，即一千 吨红
 第 ６２ 页

茶， 荷台达港交货，每公斤价为 美元，交货期在今
年八月中旬。
阿方： 啊！价格太高了，这种价格我们难以推销。
中方： 你的话太令人吃惊了！艾哈迈德先生，自去年以来红茶价
格就开始上涨，这你是知道的，我们的价格要比你从其它
地方获得的价格便宜很多！
阿方： 我不同意你的看法，我们已从其它货源以较低的价格进口
了红茶。
中方： 茶商们都知道中国红茶质量好。假如我们把价格同品质联
系起来考虑，我认为我们的价格是合理的。
阿方： 毫无疑问，中国红茶是 上等的，但是国际市场竞争激烈，
据我所知，有部分国家以低价出售红茶。
中方： 我们的产品能够 接受任何竞争的挑战。因此，许多客户接
连不断地向我们发来订单，这足以说明我们产品的质量无
论从味道还是品味上来讲都好于其它产品，很少能在其它
地方找到同类红茶。
阿方： 但是，我想我很难说服客户接受你们的价格。
中方： 我 坦率地告诉你，若不是考虑我们的友好关系，绝不会对
你报实盘。你还是想法说服你的客户，他们会接受的。
阿方： 好吧，我接受你 的意见，以便我们达成这笔交易。
中方： 很高兴我们在价格达成了一致。
阿方： 让我们讨论一下数量。阁下说向我们提供一千吨红茶，这
个数量对我们来说是不够的。去年我们推销了一千三百
吨，毫无疑问，我们今年的销量还要大。为此希望你至少
要给我们一千五百吨货。
中方： 我们国内需求量年复一年地增加，生产 不敷需求，在目前
条件下，我们只能供你们一千吨货。
阿方： 我明白。但是，假如我不能供足 我们市场所需中国红茶的
数量，想必我们的客户将要从其它地方购货，这就意味着
 第 ６３ 页

我们将会丢掉部分红茶市场。
中方 非常遗憾！我认为今年我们能够供你们的最大量就是一干
吨。实际上为此我们已作出了很大努力。
阿方： 好吧，我们这次接受一千吨，但希望下次能提供较大数量。
中方： 但愿 如此！

中方：穆罕默德先生，我希望你给我们报实盘！
阿方：好的，我们的报盘如下： 美元一吨，阿联酋阿 里山港
船上交货。我想你已看到我们的报价低于目前国际市场价
格。
中方：我不同意你的意见，因为我们已经接到来自其它各地的报
盘。阁下知道，我们主要靠自己的产品满足国内市场需求，
近年来我国化学工业发展迅猛，生产规模扩大。为此，只
有在国外化肥价格合适时，我们才少量进口。
阿方：你认为有竞争力的价格是什么？
中方：我们是在互利的原则下进行交易，因此我建议价格应为
美元，阿里山港交货。
阿方：非常抱歉，我们的报盘与还盘之间差别甚大，我们很难接
受你们要求的价格。
中方：穆罕默德先生，我们的业务广泛，不用说，我们的还盘价
不是毫无根据的，它同国际市场价格相吻合。
阿方：我不知道如何打破僵局，达成一致。我看就让我们各方均
在自己的立场上作一半让步，以便在途中相遇。我们前进
的每一步都要靠我们双方共同努力。
中方：穆罕默德先生，我们提出的价格是很合理的。
阿方：好吧，我们接受你的还盘价，但条件是接受我们提出的数
量，你看如何 ？
 第 ６４ 页

中方： 你的话有点离奇了，在讨论数量之前应先解决价格问题。
假如你们接受我们的价格，我们将建议及劝说我们的客户
购买贵公司化肥。
阿方： 能告诉我需求量大约有多 少吗？
中方：约 吨左右。
阿方： 好吧，为了友谊，我们接受贵方 吨化肥的还盘 价，
即每吨 美元，阿里山港船上交货。
中方： 很高兴我们能达成这笔交易。感谢你们作出的努力，赞赏
你们为促进谈判成功表现出的合作态度。希望这笔交易能
成为我们今后合作的范例。
阿方： 希望我们 以后继续合作。
中方： 非 常感 谢！

阿方： 我研究了昨天从你这里拿走的鞋类价格单。
中方： 对我们的价格有什么意见 ？
阿方： 我必须对你们 说，在我研究并同其它地方的价格进行了比
较之后发现你们的价格太高，超出合理的程度，特别是我
所感兴趣的运动鞋。
中方： 你的话 使我感到奇怪了！你知道，最近几年生产成本随着
原材料价格上涨也大幅度提高了。
阿方： 我希望你们的价格能与其它地方的价格接近一些，这个要
求应该是合乎情理的。
中方： 好吧，为了能成交，我们可以考虑对价格作出部分让步，
但是希望你告诉我们需要的数量，以便在此基础上调整我
们的价格。
阿 方：我们的数量在很大程度上取决于价格，如果价格便宜、合
理，我们将大量订货；如果价格昂贵、不合理，我们只能
 第 ６５ 页

从贵方定购少量的货。因此，我建议我们还是先研究价格。
中方：好吧，如果你们的订单大，我们可以考虑在报价的基础上
下调
阿方：我已经说过，你们的价格太高，这并不意味着价格水平仅
高 或
中方：在 你看来，合适的比例是多少呢？你可以提出你认为合适
的大概比例吗 ？
阿方：为达成交易，我认为合理的折 扣应为 左右。
中方：如果这是你们的最后意见，我们就没有继续谈下去的必要
了。你怎么会要求 的折扣呢？这个比例实在太大了，
我们不可能接受。
阿方： 我仔细研究了你们的报价，我了解什么是适合 我们市场及
我的客户可接受的价格。
中方： 你应该知道，世界上没有一成不变的事 物。同去年相比，
陆、海运费上涨了，原材料价格上涨了，生产成本也随着
上涨了，这些都是使商品价格提高的重要原因。
阿方： 尽管如此，假如你们的价格只是 上涨一点儿，还是合乎情
理的，可是实际上涨了 ，我就不能接受了。
中方： 我们也不能接受在原报价基础上降低 。如 我 所 说 ，在
这个世界上所有的东西都变昂贵了。
阿方： 好吧，我就要求降
中方： 这也不行，我们的损失太大了。
阿方： 我是说降价 ，另外再从这笔交易的总值中拿取 的

佣金。
中方： 这实际上就是我们在原报价基础上降低 ，是同一个意
思，这不可能。
阿方： 那么，就降
中方： 不行，这个比例 也不行。
阿方： 那么，你们能降的比例是多少？
 第 ６６ 页

中方：最多降
阿方：我亲爱的朋友，你也太吝啬了，你想让我无利可图，白白
忙活吗 ？
中方：不是这样的，我不信你的话，假如无利可图，为什么其他
客户会从我们这里买进同一商品呢？
阿方：对我来说，利润很小。你再提高一点儿，以便我们成交。
中方：你要进口多少数量？
阿方：两万双运动鞋。
中方：如果数量能翻倍，我将考虑降价。
阿方：那么，你能降多少？
中方：
阿方：天呀 我把数量翻倍，你才增加 ，我不能接受，我接
受 。

中方：算了，为了让你获利更多，我们给你 ，即 的佣金，
的折扣，这是最后的话了
阿方：我也不想再为此多费口舌了，我接受了。
中方：过一会儿我们再继续谈吧！
阿方：一切听你的，我正想去卫生间。
 第 ６７ 页

第四章 支付条款谈判
第 ６９ 页
第 ７２ 页
 第 ７３ 页

单词及术语
支付方式；支付手段
信用证
不可撤销跟单信用证
装运提单
承兑交单
付款交单
进口费用
开立信用证
预付保证金
已付金额
进口业务费用
开证人
减少预付款
银行费用
汇票
不可撤销的信用证
银行担保
出口业务
 第 ７４ 页

进口业务
货款以信用证支付
货款以付款交单形式支付

贸易往来
货币种类
英镑
美元
银行存款
世界流通硬货币
疲软的货币
坚挺的货币
金融界人士
保兑的不可撤销的信用证
信用证保兑
商业银行
保兑条款
开立信用证
出口额
信用证金额
一批
一批货
安排生产
财政状况
零件；零配件
机器安装
偿付应付款项
超出财务能力
信用证金额见票即付
 第 ７５ 页

生产流程；生产程序
长期贷款
货款从……方帐号中支付
丰厚的利润
支付问题
长期 票

汇票背书
确认签字（无误）
备妥货物
装运期
分批（装运的）日期
支付条款细节
约束力
银行保函
赔偿损失
索赔：要求赔偿损失
交单付款
交单付款
承兑交单
跟单信用证支付
习惯做法

附加单词及术语
保兑信用证
光票信用证
不可撤销信用证
银行商业信用证
光票付款信用证
循环信用证
 第 ７６ 页

商业跟单信用证
不可撤销的跟单信用证
可撤销的跟单信用证
出口信用证
保兑的银行信用证
不可撤销的银行信用证
预算外拨款
长期信用证
保兑信用证
保兑信用证
保兑的不可撤销的信用证
未保兑的信用证
未保兑的信伟证
末保兑的不可撤销的信用证
不可分割的信用证
可分割的信用证
可转让的信用证
可撤销的信用证
短期信用证
循环信用证
进口信用证
信用证
对开信用证
商业信用证
不可撤销的信用证
光票信用证
即期信用证
远期信用证
循环信用证
 第 ７７ 页

跟单信用证
保兑信用证
可撤销的信用证
记帐贸易信用证
询价函
授权书
承兑函
推荐书；介绍信
确认书
通知书
公函
报价函
清算书
不可撤销的信用证

不可撤销的保兑信用证

发货
邮寄
寄送样品
一批货物
商业函电
付定金
预付款
到期支付汇票
提前赎回票据
付给持单人
支付现金
收货时付运费
 第 ７８ 页

装船时付运费
支票付款
汇票付款
分期付款
到期付款
货到付款
即期付款
见票即付
见单付款
交单付款
交货付款
赎票
预付
收款人；受款人
长期汇票
指定式汇票
即期汇票
见票后一定期限内付款汇票

空白汇票；不记名汇票
即期汇票
分期付款汇票
即期汇票
交票即付汇票
即期汇票；见票即付汇票
货到即付汇票
拒付汇票
跟单汇票
银行汇票
 第 ７９ 页

长期汇票
短期汇票
拒兑汇票
空白（背书）汇票
单汇票
不可贴现票据
承兑汇票
已承兑汇票
无记名汇票
即期汇票
定期汇票
过期汇票
中期汇票

一、翻译练习

对这批货的付款问题我想作一点说明。如你所知，我们仓库
已经没有这样的货了，所以我们要的很急，如果按照过去的
习惯，即开立信用证的方式付款，则需要较长时间，并且也
比较复杂，我们需在银行办理必要的各种手续。因此，我建
议你们能否考虑采用先发货、后付款的方式。
这是行不通的，我们从未这样做过。即使我们答应，工厂也
不会答应。我们还是采用国际贸易中的通用付款方式，即采
用不可撤销的跟单信用证。我们这样做不是说对客户不相
信，我们也有个资金周转问题，希望你们能够理解这一点。
我们只是在急需货物的情况下提出这个建议供你们参考。既
然不可取，就只当我没说吧。但是，我们面临着无货可销的
情况，这个问题如何解决呢？信用证的开立及邮寄需要一定
的时间。通常你们在收到信用证后才安排生产及租船等事
 第 ８０ 页

宜。所以，希望你们把此次交易作为一个特殊情况对待，我
们过去的合作一直不错。
为争取时间，我有个合理建议。我方马上通知厂家立即安排
生产，估计半个月即可生产出来。与此同时，我们完成租船
事宜 。你方的工作是回国后立即电汇现金给我公司，待我方
收到款后立即装船发运。当然，这也是我们在信任你的基础
上这样做，否则我们提早安排生产，一旦你方不付款，这批
货就废了，我们将蒙受巨大损失。
这是个好主意，我怎么就没有想到呢？这样做的确能使货物
早日到达。我想，你方备货发运都不成问题，关键是目前我
们手头上没有很多现金，我方要尽早筹集到足够的现金。做
生意是要有信誉的，希望你们马上通知工厂安排生产及其它
事宜，我立即电告公司筹措资金，尽快汇出。

二、参考译文

（ ）

中 方： 哈桑先生，我们已经谈妥商品的价格、品种和数量，现在
谈谈支付方式，你看如何？
阿方： 我没意见。
中方： 我们只接受不可撤销的跟单信用证，以此方式 付款交单。
阿方： 你们能 例外接受承兑交单或交单付款吗？
中方： 我想这是不可能的，我们坚持采用信用证付款。
阿方： 坦率地说，信用证付款方 式将增加我方的进口费用，这是
因为我们在银行开立信用证时，必须先向银行预付保证
金，这笔钱等于押付银行，由其冻结，不能周转。因此，
增加了我们进口业务的费用。
中方 你做为开证人可同银行协商，尽量减少预付款。
 第 ８１ 页

阿万： 即使如此，我们也应在开立信用证时向银行支付必要的费
用，假如你们接受承兑交单或付款交单，等于是帮了我们
大忙，你们可向我们发出汇票取代我们开信用证，这两种
情况对你们没有多大区别，对我们差别可就大啦。
中方： 哈桑先生，你要知道，不可撤销的信用证给出口者提供了
银行担保，我们通常在每笔出口业务中均要求客户采用信
用证方式付款，同样在进口业务中我们也采取这种方式。
阿方： 好吧，让我们都作出一点让步，一半货款用信用证 支付，
另一半用付款交单方式支付，这样行吗？
中方： 很对不起，哈桑先生，你说的这种方式也不 行，我已对你
说过了，我们在所有贸易交往中都要求信用证付款，这是
我公司的规定，我无权改变。
阿方： 那么，我放弃我说过的话，照你们的要求做。
中方： 谢谢你的理解。

阿方：除了币种之外，这笔交易的全部条款我们都谈妥了，你们
对此还有什么要求 ？
中方：我们希望开立英镑信用证。
阿方：开美元信用证如何？我们在银行的大部分存款是美元，假
如用英镑开证的话，我们就必须先把美元兑换成英镑，这
样就需要我们付出部分费用。此外，美元和英镑都是世界
流通的坚挺货币，我认为两者对你们来说没有什么差别。
中方：这两种货币都是流通货币，可是美元原来走势坚挺，目前
却走势疲软。它在今年上半年一直不稳，我们发现在银行
用其它货币兑换美元的汇率在上涨，这说明美元不再像过
去那样被认为是坚挺货币，金融界人士预测美元价还要下
跌。为此，我们坚持采用英镑开立信用证。同时，信用证
 第 ８２ 页

应该是保兑的及不可撤销的。
阿方； 我认为信用证保兑毫无必要。因为我们通常在我国商业银
行开证，这家银行是有着良好信誉的政府银行，况且保兑
将增加我们的开支。我建议删除保兑条款。
中方： 坦率地说，你们开立信用证的银行在很长时间后才给我们
付款。为了保证我们能收到出口商品的货款，希望全部交
易的信用证都应是保兑的，以便开证银行及早支付信用证
中的款项。我想我已经解释得十分清楚，你已经明白了我
们的立场。
阿方： 是的，我的朋友，不管怎样，我将要求银行给你们开出保
兑的不可撤销的英镑信用证。
中方： 非常感谢你们的合作，我想我们之间的贸易交往将会很好
地发展下去。
阿方： 是的，我希望我们友好的贸易关系不断向前发展。
中方： 假如我们双方都重视这种关系，那么这种关系便会不断发
展，为我们双方带来利益。
阿方： 让我们珍惜已有的这种关系，并为我们双方的利益而努力。
中方： 这正是我们的希望所在。

阿方：早上好！
中方：早上好！昨天晚上休息得好吗？
阿方：谢谢你们的关心，你们好吗？
中方：很好！谢谢，让我们今天继续讨论吧！
阿方：我们今天要讨论什么？
中方：我们讨论你们进口商品的付款方式，你意下如何？
阿方：好吧！
中方：昨天你向我们提出了进口 台机器的订单，现在让我们
 第 ８３ 页

明确一下付款方式。
阿方： 这次订单数量很大，我们已经要求你们分三批交货，每批
交 台。
中方： 对，不错！那么你们如何支付货款呢？
阿方： 根据三批交货情况，我们 可以分三次付款，即在每批货发
运之前开出信用证。
中方： 为了便于我们安排生产，希望你们一次付清 台的货款。
阿方： 我们很难一次支付全部货款。
中方： 你们 公司是一家大公司，我不认为你们一次付清这笔货款
会有什么困难。
阿方： 不是这样，坦率地说，我公司目前的财政状况不尽如人意。
所以，一次性付款对我们而言不是件易事。
中方： 生产这些机器需要庞大的开支，而且机器零件在几家工 厂
生产，然后在另外一家工厂完成机器安装工序。因此，我
们要把应付款项预先支付给这些工厂，我们从哪儿能弄到
付给工厂的这一大笔款项？实际上这笔款项超出了我们
公司财务的承受能力。
阿方： 那怎么办呢 ？
中方： 最好你们一次开出 台货款的见票即付信用证，此信用
证作为我们向银行申请贷款的保证，以便于生产流程顺利
进行。
阿方： 我不能接受你们的意见。刚才我已经讲明了这笔交易的货
款根据每批货的数量分三次付款，这是我们在进口业务中
经常采用的方式，各国供应商都接受这种方式。
中方： 我相信你的话。我有一个想法，你们能否通过我方向我国
银行申请长期贷款用以支付机器的全部金额？这仅是我
方的建议，希望你们考虑和研究。
阿方： 我认为我公司同样不会接受你们这个建议。假如采 用这种
方式付款的话，事情将变得极为复杂。最好还是你们先向
 第 ８４ 页

工厂 支付款项，你们是有能力的。此外，这笔交易很大，
你们将从中获得厚利，很值得你们投资。
中方： 你的话很对，我们只是考虑这笔投资太大，要等很长一段
时间才能收回。
阿方： 我很理解你们的处境。但是，我们怎样解决付款问题呢？
中方： 为了达成这笔交易，我建议我们采用长期汇票方式支付 第
一批货款，但你方要进行汇票背书，确保付款。另外，由
中国银行在确认你们的签字属实并具有效力后予以签字，
然后我方在合同上签字时拿到长期汇票，并以此向我国银
行申请贷款。
阿方： 我们可以接受这种方式。我们将在按时履行合同 条款之后
支付汇票金额，这点你们必须清楚。
中方： 我们将履行全部合同条款。这是第一批货 。第二及第三批
货如何进行呢 ？
阿方： 按同样方式进行。
中 方： 好的，两天之后我们将汇票 交你方签字，在第一批货物备
妥后，我们将通知你们装船期，同时我们将给你们开出第
二批货的汇票，第三批货也采取同样方式。
阿方： 好的。还有一件事， 我们应该在合同中明确三批货的装运
日期以及有关支付条款的细节，以便对双方都有约束力。
中方： 可以。
阿方： 我对你 们有一个建议，希望能在每次发货前一个月通知我
们装运期，我们好安排必要的工作。
中方： 这事太容易了，我们将在每次发运前一个月或者多一点时
间用传真通知你们装运期。
阿方： 为了更好地履行合同，我将要求中国银行出具银行保函，
以保证在按照合同规定的机器质量和规格交货之后支付
贵方应得款项。
中方：我也应该照此办理。
 第 ８５ 页

阿方： 希望如此 ，你方应该要求你们银行出具银行保函，以保证

根据合同条款交货。否则，我们将追回已付的每批货款，
并且要求索赔。
中方： 很好，还有别的事情吗？
阿 方： 没有了。重要的是我们今天对付款方式达成了一致。你们
可以准备合同了，我们也好尽早签约。
中方： 好吧，你们后天再来，届时合同将会准备妥当。
阿方： 我后天再来这 里。

阿方： 你们的支付条款是什么？
中方： 以不可撤销的跟单信用证方式付款交单。
阿方： 部分供货商向我们提供优 惠的支付条款，希望你们能给我
们优惠的支付条款。你们能接受承兑交单吗？
中方： 很遗憾，不能，因 为跟单信用证支付是我们外贸业务的惯
例。类似这样的商品，我们在同所有客户进行交易时都遵
循这种惯例。如果我们今天把这种惯例破坏了，就不能再
按此方法同其他客户继续交往了。此外，我们知道我们的
商品在国际市场很受欢迎，我认为你们推销我们的商品不
会任何困难。
阿方： 那么，你们可以接受交单付款吗？
中方： 如果我们的业务加大，我们今后可以考虑接受这种付款方
式。至于现在，我们必须坚持我们的习惯做法，即以不可
撤销的跟单信用证付款交单。
阿方： 希望你们以后考虑我们的要求。
中方： 但愿如此。
 第 ８６ 页

第五章 运输条款及交货期谈判
第 ８７ 页
第 ８８ 页
 第 ９５ 页

单词及术语
轮船航班
海关手续
到货
销售季节
货物存仓
交货时间；交货期
生产能力
订货；确认订单
尽最大能力；尽量
掌握主动权
可能会“事与愿违”
发货期延迟
班轮船；航班船

定舱；租货舱；租舱位
换船：转船
双方同意的日期
预备条款
直达船
推迟发货
规定日期
收到信用证
现货
造成损失
信用证有效期
 第 ９６ 页

展证（延长信用证有效期）
可能会遭受的损失
开证手续费
共同合作
保持联系
交货程序
交货期
备货
准备单证
贸易额
推销手工艺品
与交易相关的事情
销售季节
销售渠道
常规手续
零售商
批发商
生产计划；生产安排
进口商；进口者
出口额
将交货期提前
生产计划
保证按期交货
起运港
产地
盗窃险和海损险
尽可能地
立即交货，马上交货
意思含糊的
 第 ９７ 页

不必要的纠纷
冻羊肉
冻鸡
船舱
开往某地的班轮
散船；不定期的船
冷藏设备
将货物转船
转船；换船
抵达港；目的港
安排具有灵活性

附加单词及术语
阿拉伯国家、首都和主要港口
黎巴嫩（贝鲁特）
贝鲁特港
（东）的黎波里港
赛达港（西顿）
叙利亚（大马士革）
拉塔基亚港
巴尼亚斯港
塔尔图斯港
约旦（安曼）
亚喀巴港
巴勒斯坦（耶路撒冷）
特拉维夫港
伊拉克（巴格达）
巴士拉港
沙特（利雅得）
 第 ９８ 页

吉达港
达曼港
阿联酋（阿布扎比）
迪拜港
阿里山港
科威特（科威特）
科威特港（舒维赫港）
艾哈麦迪港
舒阿巴港
巴林（麦纳麦）
麦纳麦港
卡塔尔（多哈）
多哈港
阿曼（马斯喀特）
马斯喀特港
也门（萨那）
荷台达港
亚丁港
吉布提（吉布提）
吉布提港
埃及（开罗）
亚历山大港
塞得港
苏伊士港
苏丹（喀土穆）
苏丹港
索马里（摩加迪沙）
摩加迪沙港
柏培拉港
 第 ９９ 页

摩洛哥（拉巴特）
达尔贝达港
丹吉尔港
拉巴特港
利比亚 的黎波里）
（西）的黎波里港
班加西港
突尼斯（突尼斯）
突尼斯港
阿尔及利亚（阿尔及尔）
阿尔及尔港
瓦赫兰港
毛里塔尼亚（努瓦克肖特）
努瓦克肖特港
科摩罗 莫罗 尼）
莫罗尼港

一、翻译练习

有关交货时间问题，我希望你们能够安排在 月份。其原
因一是我去年进口的货仍有一部分堆放在仓库里未售出。二
是秋天我不打算再来广交会，所以我此次参加春季广交会计
划多进一些远期货，以便我公司一直有中国货出售。我国消
费者是很喜欢中国货的。
非常遗憾，我们不能接受你们的远期订货。我们前天的报价
只是本届交易会的价格。你方要求 月份交货，那是秋交
会的交货期。况且，那时价格如何要根据国际市场同类商品
价格的变化而定，如果我们事先知道交货期在年底的话就不
会给你报这个价了。
 第 １００ 页

总而言之，我们已将情况告诉了你们，你们也了解我们的处
境。因此，希望你们应该给我们以特殊情况对待，哪怕是减
少一半的数量也可以。远期货对我们双方是大有益处的，假
如下半年价格下跌的话，你们不就获了大利，我们反而赔钱
了吗 ？
假如价格假如价格上涨，我们不就赔钱了吗？据我们掌握的
情况，此类商品的价格上涨是十有八九的事。当然我们考虑
问题的出发点不在于此，而是公司、大会规定不能卖下半年
的货。这样做你看好不好，本次交易会你可以订一部分货，
以补足你们上半年的货，防止供不应求的现象出现。秋交会
时你再来订年底的货，届时订多少都可以。若你不能前来，
可发传真给我，我保证给你们保留货源，但条件是要事先通
知 我。
你给我们的安排很好，想得也很周到，非常感谢你们的关照，
所以我先少订一些货。关于交货时间问题，听你们的安排，
但最好是在五月份，其原因我想我不说你们也会知道。五月
到货，六月可出售一个月，七、八月天气太热，很多人出国
度假，不利于销售。所以六月是销售旺季，希望别让我们错
过这个机会。

二、参考译文

（ ）

阿方：昨天我们谈成了有关支付条款事宜，今天我们讨论一下交
货期怎么样 ？
中方：今天应该讨论这个问题，我们先想听听你的意见。
阿方：我们希望交货期在九月份。
中方：这个时间对我们不合适。
 第 １０１ 页

阿方： 那么，什么时间对你们合适呢？
中方： 我认为交货期在十 月中旬。
阿方： 对不起，这个时间对我们来说实在太晚了 。如你所知，轮
船从中国到达科威特约需一个月时间，然后我们要办理复
杂的海关手续，也就是说货到年末才能到我们手里，那时
就错过了销售季节，我们只好把货物存放仓库等来年再
卖，这样便会使我们蒙受巨大损失。我想你也不愿意看到
我们受损失。
中方： 那当然了，但是我们在交货时间上 确有困难，今年我们收
到了大量订单，工厂生产能力有限，在今年第四季度要交
很多货。
阿方： 这证明你们的商品在市场上 很受欢迎。为此，我来你们这
里订货，希望你们争取尽早交货。
中方： 我们的目的是满足所 有客户。我们将研究这个问题，尽最
大能力满足你们的要求，在最短的时间内给你们发货，但
条件是，你们要根据我们的要求，在回公司后立即开出信
用证。
阿方： 万分感谢，实际上你们掌握着主动权，我听命于你。
中方： 我对你已说过，只是尽力而为，也许会发生不尽人意的事。
阿方： 不会的，经过你们的努力 之后，任何事都会如愿以偿。
中方： 可能会“ 事与愿违”。
阿方： 但 愿这种事不会发生。

中方：关于交货期事宜，我想向你们说明一下。
阿方：我们已经谈妥了呀！还有什么问题吗？
中方：我估计我们或许会推迟发货。
阿方：为什么 ？
 第 １０２ 页

中方： 因为中国远洋运输公司从中国驶向海湾地区的班轮很少，
也许会因订不到舱位而错过发货时间
阿 方： 那 怎 么 办 ？
中 方： 没有任何办法。
阿 方： 我不能接受你们的这种态度 ，我们必须按时收到货，否则
我们将遭受损失。有别的什么办法吗？
中 方： 有！
阿 方： 是什么？你就直说吧！
中 方： 在运输途中转船去海湾。
阿 方： 这意味着是在冒险，是这样吗？
中 方： 这是唯一的解决办法，没有其它路可走。
阿 方： 算了，为了按时接到货，我同意这样做。
中 方： 那么，我们将在合同条款里加上“买方同意货运途中转船，
以便货物能在双方一致同意的日期内到达”。
阿 方： 同意，重要的是货物能在规定的时 间里平安到达。
中 方： 你对此用不着担心，这只是预备条款。我们将努力在去海
湾的直达船上租到舱位。
阿方： 我真希望如此。

中方：我们已经谈定了 支付条款，下面让我们继续讨论一下有关
交货的时间问题，你看好吗？
阿 方： 我们也 已经谈定了交货日期，为何还要讨论它呢？
中方： 我只是想确定一下， 以便我们大家都清楚。
阿方： 好吧 ！听你的。
中方： 我们双方已经对交货期达成一致，我们将在收到信用 证的
天内安排发货。就是说，你应该在三月份开出信用证。
阿方： 是这样的。
 第 １０３ 页

中方 我现在必须向你讲清楚，如果你们晚开 信用证，我们将必
然推迟发货。
阿方： 怎么能这样呢？难道你们就不能按时发货吗？
中方： 因为我们 将在收到你们的信用证之后才安排生产。假如你
们晚开了证，我们就晚收到，到那时候生产时间太紧张，
工 就很难在商定的日期内交货了。
阿方： 你们能在收到信用证之前安排生产吗？
中方： 这是不可能的。
阿方： 我想知道其中 的原因。
中方： 让我告诉你，假如我们在收到信用证之前安 排生产，一旦
你们改变主意放弃了这笔交易，在这种情况下，我们面对
这么多的现货该怎么办呢 ？
阿方： 你相信我吧，我肯定要开信用证。
中方： 我相信。你是我们的老朋友，我们之间很早就有着良好的
关系。但是，去年我们得到了一个惨痛教训，有一件事使
我们陷入困境并蒙受损失。因此，经理让我们一定要吸取
教训，不允许今后再发生类似事件。因此，我们双方都要
忠诚地执行合同条款，希望你们能理解我们的观点。
阿方： 我能理解。劳驾，只剩一个问题了。
中方： 请问吧。
阿方： 如果我在 我们双方规定的时间之前开出信用证，你们能在
信用证有效期内发货吗？以便我们不必再展证及支付由
此产生的费用。
中方： 我们本应在信用证有效期 内发货，这是我们的愿望。
阿方： 希望以你们的努力实现你们的愿望。
中方： 这事需要我们的共同合作，你应在规定日期内开证，一旦
我们收到信用证，即开始生产，备货发运，否则一切反之。
阿方： 是的，我明白，让我们在这笔交易中很好地合作吧！
中方： 这正是我们所希望的。
 第 １０４ 页

阿方：我不想再打扰你了，恕我告辞。
中方：希望我们常联系。
阿方：一定，再见！

中方： 我建议你把订单减半，以便在执行合同 中不会有大麻烦。

另外，在不远的将来你可以提出新的订单。
阿方： 请让我考虑一下。我有一个想法 ，假如你想在六月份交货
的话，我何时开出信用证 ？
中方： 交货前一个月。
阿 方： 交货期能提前一点吗 ？
中方： 你知道，备 货、准备单证及租舱位都需要时间。因此，你
不能要求我们在少于一个月内交货。
阿 方： 好吧，我不打算减少我们的订单，即我向你们提出的全部
数量不变，我将在回国后马上给你们公司开证。
中方： 你何时回国？什么时候开证？
阿方： 下个星期，我希望你们做些必要的工作，备妥全部单证 ，
在接到信用证后马上发货。
中方 你放心 吧！我们接受你们的订单，并且尽力租上舱位，以
便能在收到你们的信用证后的两三个星期之内发货。
阿方： 谢谢你们的良好 合作。
中方： 由于你们的合作，我们在充满友好的气氛中结束了我们富
有成效的会谈，我衷心希望我们之间的贸易额逐渐增大。
阿方： 希望如此。我另有一个想法，我们想同你方合作，利用我
们双方的共同资金推销中国的手工艺产品。你们接受这个
建议吗 ？
中方： 这是一种新的贸易方式 ，已经有部分阿拉伯朋友向我们提
出了同一建议。我们认为这件事需要对各个环节进行研究
 第 １０５ 页

和详细的讨论。
阿方：假如你们认为我们的建议值得考虑、可以接受的话，那么
以此方式交易，每年的贸易额必将超过两千万美元。
中方：我们相信。我们很赞赏你们为推销我们的手工艺品作出的
努力。可是今天我不能同你们讨论这个问题。因为我必须
先同公司领导商量，然后我们在另外的时间里进行讨论。
阿方：好吧，反正我还要在中国停留四天。希望我们在这方面能
有所进展。
中方：我将告诉你下次会谈的时间，届时我们再讨论这个问题。
我们对这次交易相关的所有事情进行了讨论，让我们放下
工作休息一会儿，喝点茶或咖啡放松一下吧！

阿方： 关于支付条款问题，我们已达成一致意见，你 们可以在九

月交货吗 ？
中方： 我想不大可 能。
阿方： 那么，你们最近的交货期是何时？
中方： 极有可能在十月中旬。
阿方： 时间太晚了！你知道，这些商品是在九月上市，一旦耽误
了销售季节，我们只好把这些商品存放于仓库。另外，我
们国家的海关手续非常复杂。
中方： 我明白这 些。
阿方： 除此以外，推销这些商品，要在办完复杂的常规手续后，
通过各销售渠道进行，这些至少需要两个星期的时间。这
就是说，从你们发货到我们把货物交到零售商手中，历时
四至五个星期。所以，我们希望十月之前交货，否则我们
将错过销售季节。
中方： 我们工厂在第三季度的生产计划已经排满，现在已经有许
 第 １０６ 页

多客户在订第四季度的货了。
阿方： 阁下要知道，交货期 对我们是何等重要，一旦错过销售季
节，我们将蒙受损失，因为那时其他进口商已经销售完他
们的商品，并因为在我们之前销售而获利。
中方： 我们明白这些 。遗憾的是，我们今年的出口量比过去任何
一年都大，所以我们不能把交货期提前。
阿方： 希望对我们的订单给予特殊的关照，再认真考虑一下。
中方： 相信我吧，我们不会做任何令客户失望的事，尤其是象你
这样的老客户。老实说，我们工厂的生产任务的确很重，
这是事实，如果还有余地的话，我们为何不做呢？！
阿方： 难道你就不能说服工厂提前交货吗？希望你们能对此尽最
大努力。因为适时交货对我们至关重要。
中方： 好吧，我再同工厂联系一下，看看有无提前交货的 可能。
阿方： 非常感谢！

中 方： 另外有一个方法可以保证按时交货。
阿方： 是 什么方法 ？
中方： 改变装运港。即把汕头 港改成香港的港口。你认为如何？
阿方： 我们不同意这样做。因为我们谈妥的这笔交易是在汕头发
运，而且汕头也是生产地。我在此必须向你们指出，我们
不接受在香港发货的任何要求。
中方：我们提出 这个想法是因为从汕头到亚历山大港的班轮每月
只有一次，而从香港到亚历山大港的船很多。在香港转运
与在汕头直接装运相比，商品到达你们那里会更快。
阿方： 我 的理解是你们先把货从汕头运至香港，然后在香港把货
装到其它船上运往亚历山大，是这样吧？！
中 方： 是的，因为我们想尽可能在最快的时间里把货推向市场，
 第 １０７ 页

这也是你们想要做的。
阿方： 这 个想法很好，可问题是我们担心货物在香港换船期间很
有可能被盗或者受损。因此，你看把启运港从汕头改在上
海的黄埔港如何？肯定黄埔港到亚历山大港的船比汕头
港到亚历山大港的船多。
中方： 让我们考虑考虑，明天给你答复。
阿方： 如果我们选择了黄埔港，你们能在三月底以前交货吗？
中方： 你放心，我们将会尽可能这样做。无论如何， 我们绝不会
把交货期推迟到四月上旬之后。
阿方： 这样的 话我就放心了！
中方： 别忘了我们明天才能给你最后答复！

阿方： 让我们谈谈有关交货事宜。你们能立即交货吗？
中方： “立即交货”或“ 马上交货”是含糊不清的用语，不能给
人以清楚、明晰的表示，并且很容易产生矛盾。我建议我
们明确规定交货时间，以免由此出现不必要的纠纷。
阿方： 我们打算在开斋节到来之前 把这批冻羊肉和冻鸡推向市
场。为此，我们希望这批货能在五月底之前到达贝鲁特港。
中方： 现在 是三月中旬，即使是现货，我们也不能肯定这批货能
在这个时间到达贝鲁特。因为在近期船舱很紧，听说开往
地中海航线班轮的船舱已被预订一空。
阿方： 据我所知，在这条航线还有不定期的散船。
中方： 这样的散船很少，一般都不配备冷藏设备。
阿方： 倘若允许将货转船的话，你看我们能否在节日前收到货？
中 方： 肯定 可以。
阿方： 那么，尽管转船会增加货物损失的 危险性，还有可能推迟
到货，如果你们没有租到直达船，我们可以接受在香港转
 第 １０８ 页

船。
中方：很好。你看我们在合同里这样规定好不好：“货物于四月
份在驶向地中海的首船发货，目的港是贝鲁特或者的黎波
里，允许在香港转船”。我认为这种安排具有灵活性，易
于我们执行。
阿方：看来这是最佳办法。你们得费心安排全部程序了，我先向
你们表示感谢。
中方：不用谢，我们对你们的良好合作很满意。
 第 １０９ 页

第六章 商标及包装条款谈判
第 １１０ 页
第 １１１ 页
 第 １１９ 页

单词及术语
包装
商标
罗；一罗
纸箱
包装方式
批发出售
集装箱
集装箱运输
租用集装箱
硬纸箱
冻鸡
冷冻鸡
伊斯兰屠宰方式
塑料袋
不适宜直接销售的
适宜直接销售的
包装材料成本
冷冻舱
服装包装
包装袋
竞争力
外包装
箱子；木箱
堆积木箱
易碎的
受潮
 第 １２０ 页

雨淋
遭受雨淋
防潮厚纸
纸箱
突发事件；意外
易裂
防止偷盗
赔偿
商品包装不适合海运
国际贸易运输
超出义务的责任
木箱成本
调节商务活动；组织贸易活动
限制进口
商标说明
商标说明内容
食品
成分
毛重
净重
有效期
制造商名；生产者名称
产地
不符合规定条件
海关总署
放行商品
没收商品
罐头
菠萝罐头成分
 第 １２１ 页

说明详细成分
半圆块菠萝
四分之一块菠萝
使用方法
珍珠营养霜
商品广告
商品宣传
推销商品
经济的包装材料
耐用包装材料
旧箱
外包装粗糙
内包装低劣
零售
包装体积大
日用消费品
牙膏
成药
该商品优于同类商品
缩小包装；包装小巧化
小包装
目前主要趋势
优雅的包装
推销商品活动
进口部
名牌
水果罐头
肉类罐头
适于海运
 第 １２２ 页

积水
温度变化
湿度
严密的包装
精密机床
特别关注
一层厚油漆
易锈仪器
石膏；石灰
天气变化

附加单词及术语
旧包装
习惯包装
传统包装
海运包装
内包装
外包装
中性包装
注册商标
特殊标记
危险品标志
警告标志

一、翻译练习

商品的包装在国际贸易中举足轻重，商品的销路好坏，其外
包装起着重要作用。外包装给消费者一种直观的感觉，粗劣
的包装只会使人认为是劣质产品，而精美的包装会使人认为
 第 １２３ 页

是优质商品。可见外包装的好坏直接影响到商品的销路。
要想使自己的商品占领消费市场，不仅外包装要精美，质量
也要上乘。如果劣质的商品加上好的包装，它只能一次征服
顾客，而优质产品加上精美的包装，才 能永久地占领市场，
赢得消费者的信赖。
外商反映，有些中国商品质量上乘，但包装低劣，既吸引不
来顾客也卖不出好价。可见包装的优劣有多重要。另外，有
些外商廉价买进中国商品，重新包装再进行销售，从中谋取
厚利。这应该引起我们的高度重视，如不加以改进，我们将
继续吃包装低劣的亏。
按照市场营销学的一般观点，消费者是基于不同的信息提示
对产品做出选择。这些信息可以是内在的，如颜色、样式及
规格，也可以是外在的，如商标、价格及包装。在当今时代，
相当多的消费者在购物时首先选择有驰名商标的商品，因为
他们知道名牌商品是经过时间和消费考验的信得过的产品。
阿拉伯国家对食品类产品说明要求极为严格。有的国家不接
受英文的产品说明，只接受贴附于外包装的阿拉伯文产品说
明，其内容除通常注明品名、规格、数量或重量、产地外，
还要有生产期、有效期和成分，否则当地海关对货物不予放
行，其结果轻则退回发货地，重则就地销毁。

二、参考译文

阿方：我很喜欢你们的铅笔，能给我介绍一下有关情况吗？
中方：很高兴能向你介绍情况。我们生产铅笔已经有十年之久，
铅笔种类有数十种之多，其质量上乘，在国际市场享有很
高声誉。我们每年向世界各地出口大量各式各样的铅笔。
 第 １２４ 页

阿 方：我能了解一下包装情况吗？
中 方：关于包装问题，我们通常每打（ 二支）铅 笔装一小盒，
每 罗（ 二打）装一大盒，每 罗装一个纸箱。就 是
每个纸箱装 打或者 支铅笔。当 然我们 可以根据
客户的要求改变包装方式。
阿 方： 我认为这样的包装适合我们批发销售，这也是 我们所希望
的包装。还有一个问题，你们能用集装箱方式将货运至迪
拜吗 ？
中 方： 对不起！像这样的货物我们通常不用集装箱发运。
阿 方： 为什么？难道你不认为用集装箱发运会更安全吗？
中 方： 可是你要知道，假如用集 装箱发运，租用集装箱会增加费
用。我们用硬纸箱发货出口铅笔已多年，从未发生令我们
客户失望的事。因此，我们希望你也放心！
阿 方： 让我们考虑考虑 ，明天再同你联系。
中 方： 我们等着你 们的答复，希望能尽快作出决定，因为我们的
货所剩不多，客户的订单在不断增加。
阿 方： 好吧，我明天一定给你答复。
中 方： 我 们明 天见！
阿 方： 再 见 ！

阿方： 听说贵公司出口冻鸡，是吗？
中方： 是 的！
阿方： 能给我介绍一下有关情况吗？
中方： 非常高兴。我公司是一家合资公司，我们公司的冻鸡是采
用伊斯兰屠宰方式宰杀后迅速进行冷冻，即生产适合阿拉
伯人食用的冻鸡。
阿方： 很好！我可以了解一下包装情况吗？
 第 １２５ 页

中方： 我们的包装是每只鸡装一个塑料袋，每 只 装一箱。

阿方： 我对此有个想法。
中方： 请说吧！你的想法如果合理，我们便会采纳。
阿方： 你们这种包装方式不适合在我国直 接销售。最好是每只装
一小袋，每 只装一大袋，每打装一箱。向我 们市场出口
的其它货源都采用这种包装。因为它适合我们市场直接销
售。
中方 谢谢你提出的建议。卖方应该经常为买方 的利益着想。改
变我们的包装不成问题，只是这样一来，包装成本会增加，
鸡的售价也会有所提高。
阿方： 这是众所周知的，只 是价格应该合理。
中 方： 毫无疑问。
阿方： 我还想了解一下你们怎样发货？
中方： 鸡是冻鸡，我们在配有冷冻舱的船上用集装箱发运。
阿方： 这是我所希望的。另外， 尺的集装箱能装多少箱货？
中方： 大约装 箱。
阿方： 那么我买 个 货柜的鸡，但不是一次交货，而是在半年
内交完货，
即每个月发 个货柜，最后一个月发 个货柜。
你们有什么问题吗 ？
中方： 一点问 题也没有！
阿方： 我们的订单数量很大，你应该给我一个好价格。
中方： 你就放心，我们会考虑的。让我们明天继续谈吧！
阿方： 好吧！今天我也有点累了。 明天上午 点钟我再来这里。
中方； 好的，我们明天等候你的到来。再见！
阿方： 再 见！

阿方：我们讨论一下男衬衣的包装问题好吗？
 第 １２６ 页

中方： 好的。我们的 服装包装有固定的形式。就衬衣本身来讲，

我们用塑料袋包装，每件衬衣装在一个袋里。这样的包装
便于直接销售
阿方：包装形 式如何？美观吗？你知道，假如服装的包装袋很美
观的话，会招揽顾客前来购买，否则，顾客会不屑一顾。
中方：说得对，我们经常注意这一点。为此我们的商品不仅外表
包装美观，而且里面的商品质量上乘，所以在国际市场上
具有竞争力。
阿方：我还想问一下它的外包装如何？
中方：我们把每打衬衣装在一个大 袋子里，然后每 大袋装一
个纸箱，每个纸箱约重 公斤 。
阿方： 能把纸箱更换成木箱吗？因为纸箱不结实，不能承受重压。
中方： 纸箱比较轻，易于搬运。此 外，纸箱和木箱分别堆放，两
者不会混码一起，况且每个纸箱都用带子捆扎，衬衣也不
是易碎物品。
阿方： 但是，纸箱在运输期 间要被多次搬移，很有可能受潮及被
雨 淋。
中方： 你不必担心， 在纸箱内放有一层防潮厚纸。另外，在运输
途中一旦发生意外，搬运工会格外留意纸箱的。
阿方： 尽管如此，纸箱易破 ，被偷盗的危险更大。
中方： 这种担心多余了，假如纸箱被撕破，人们便会发现。我认
为这样反而成了一个防止盗窃的因素。
阿方： 或许这样。我怕一旦发生偷盗和损失后保险公司以商品包
装不适海运为借口拒绝赔偿。
中方： 纸箱在国际贸易运输中普遍使用，中国保险公司无 保留地
认可。
阿方： 好吧，假如发生损坏而保险公司拒绝赔偿的 话，我们的损
失由贵公司负责。
中方： 对不起，我们不能承担超出我们义务范围的任何责任，我
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们只能保证纸箱适于海运，而不能承担任何损失。
阿方： 我明白你们的立场。也许我们的要求不是十分合理，我们
只是担心而已。
中方： 假如你们坚持要更换纸箱的话，我们可以按照你们的要 求
做，只是包装材料的费用要提高。也就是说我们要把木箱
的费用加在货价里，同时交货时间要推迟。
阿方： 好吧，我同公司联系一下，最后再确定我们的要求。
中方： 那我们就等候你们的答复了。

阿方： 今天我们谈谈商标问题，不知你意下如何？
中方： 你认为我们商品的商标不适合你们市场直接销售吗？
阿方： 是的，商标在贸易活动中非常重要，我们市场不接受你们
的商标，其原因是它用英文书就的。
中方： 我们曾经把贴着英文商标的商品出口到你们国家，从未发
生任何麻烦，为什么这次你谈及商标问题了？
阿方： 让我给 你说明其中的缘故吧！我国政府颁布了关于整顿贸
易事务的新法令，旨在限制进口业务活动。文中规定任何
商品如不符合有关条件便不允许进口。
中方： 这些条件都是什么？我们能了解一下吗？
阿方： 当然可以，我会详细讲给你听，否则我们怎么能在业务中
合作呢？我想说说与我们业务相关的主要条款，新法令中
规定全部进口商品的说明书都要用阿拉伯文书就，包括商
标说明在内，此外还有对食品的特殊条款，即应说明其中
所有成分、毛重、净重、生产期、有效期、生产者名称和
产地，这些内容必须体现在商标说明里面。
中方： 假如商标说明不符合要求将会怎么样？
阿方： 如果商标说明不符合规定的条款或者违反了要求，海关对
 第 １２８ 页

商品不予放行，或将这些商品退回原地，或就地销毁，或
收归国有。这样一来，出口商和进口商都会遭受意想不到
的损失。
中方： 非常感谢你提供的这些宝贵信息。现 在回到我们的商品上
来，你希望我们做些什么 ？
阿方： 依照我国的新法令，你们应该 把英文的商标说明改为阿拉
伯文的，并且把它贴在每盒的外表，在上面注明菠萝罐头
的成分。对我们的两个订单货，应分别注明商品的详细内
容，即一种写上“半圆片菠萝”，另一种写上“四分之一
片菠萝”
。
中方： 你放心吧！我们将照此去做。还有其它注意事项吗？
阿方： 我想提醒你们把 生产公司的名称加在商标说明上，只有产
地名或“中国制造”是不够的。
中方： 说的对， 让我把你的建议记在本子上，以免忘记。打扰你
了，真不好意思！
阿方： 我对今天的谈话很高兴，让我们明天继续谈吧！
中方： 同意，我们明天见。祝你一切顺利！
阿方： 谢谢， 再见！

阿方： 杨先生，我们从贵公司进的货已经平安到达，这是我们友
好合作的良好标志，但是我想向你们提出一点看法，以便
我们能继续扩大贵公司产品在我国市场的规模。
中方： 哈桑先生，你是我们的老客户，有什么意见和看法就请直
截了当地说吧！如果它有利于改进我们的工作，我们将高
度重视。
阿方： 那我可就不客气，直言相告啦！
中方：请说吧，小必客气！
 第 １２９ 页

阿方：依照我们的要求，你们很快便把英文商标说明换成了阿拉
伯文，这一点让我很高兴，这也是我们良好合作的象征。
我想建议你们在商品说明书中增加珍珠营养霜的使用方
法，以方便消费者，适合市场推销。这是我从买主口中听
到的，希望你们予以考虑和研究。
中方：你们的意见很有价值，非常有益，我们将尽快研究，在说
明书上增加使用方法的内容。我相信下批货的说明书将是
新的。
阿方：但愿如此。实际上买主在买货之前首先看的是商标及说明。
因为商标及说明非常重要，它不仅能在买主心里产生强烈
影响，在销售或者推销方面也有直接的影响。为了我们双
方的利益，我们应当重视它。
中方：我同意你的看法，商标及说明的确在商品广告及宣传方面
起着很大的作用。
阿方：是这样的。我应该在两个半月之后收到附有新说明书的第
二批货，销售这批货时，我将通过传真把消费者的反映转
告你们。我预计这种商品将在我国市场成为畅销货，以后
我们将增加我们的订货数量。
中方：希望如此。任何事情都需要付出努力。希望我们经常保持
联系，同时也希望能听到你们对我们产品的看法及你们市
场的销售情况，以便改进我们的工作，使我们的产品适合
阿拉伯消费者。这一切都是为了我们双方的共同利益。
阿方：我将一如既往地工作。在这里我感谢你们的良好合作。我
们明天早上见！
中方：再见！

中方：我们想从你们这里了解一下消费者对我们产品的看法。有
 第 １３０ 页

需要我们改正及改进的地方吗？
阿方： 中国产品的质量很好，但我必须诚恳地告诉你们，产品的
包装比其它国家商品的包装差得多，包装与商品质量极不
协调，因此严重影响商品的推销。现在的消费者日益重视
商品的内外包装。我个人认为，包装材料不仅要经济、耐
用，而且还要注意美观、高雅。此外，包装外表美观的商
品说明也能让顾客对商品难以忘怀。
中方： 阁下很了解客户的心理，我希望你能坦率地告诉我，你对
我们产品的内外包装有何见教？
阿方： 你们的出口产品在包装中的主要问题有三：其一，包装粗
糙；其二 ，里外包装不分；其三， 接零售给顾客的商品
内包装低劣，包装体积偏大，尤其是像牙膏、成药一类的
日用消费品，消费者一次不会购买很多，因为他们不想把
这些东西放旧了使用，而是想在需要的时候买新的。我们
发现中国商品的质量好于其它国家的同类产品，只是由于
包装粗糙，尤其是内包装粗糙及包装体积大而不能像其同
类产品那样成为畅销货。
中方： 从你的谈话中获益匪浅。你对水果包装有什么意见？
阿 方： 如苹果和橘子的包装最好是每 公斤放一纸箱，而不要
每 公斤放一木箱，能缩小包装 是最佳选择。此外，最
好把每个水果用纸包裹起来，并且在纸箱里面每层水果都
用硬纸板隔开，以免在搬运时相互碰撞。
中方： 你说得对，目前小包装好象已成为一种趋势。
阿方： 不错，由于超级市场的发展和普及方便了顾客，人们的消
费习惯转向喜欢小巧、高雅的包装。此外还有一点希望能
引起你们的重视，当你们在变换商标说明时千万别忘记说
明商品未变，否则会阻碍商品的销售。因为人们通常不会
轻易地接受一个新牌子，一旦商品牌子变了，他们对商品
的看法也会发生变化。对此，你们应该告诉公司的领导和
 第 １３１ 页

有关科室，对销售已久的品牌不要轻易地更换新牌子。
中方： 我们会把这些意见转告公司领导，并且高度重 视它。万分
感 谢！
阿方： 别客气！这是我们应该做的。

阿方： 非常高兴我们在一周内谈成了几 笔交易。我想借此机会向

你们说明一下有关包装的几个问题。因为我们没有详细讨
论这方面的问题。
中方： 这是个重要议题。最好让 我们在合同里注明有关包装问题
的所有条款，以避免由此产生分歧或索赔。
阿方： 在这一点上我们是 一致的。据我所知，水果及肉罐头都装
在纸箱里，以前在我们和部分进口商之间曾因包装问题发
生过纠纷。如果纸箱不结实，货物到港后会有纸箱破裂的
现象发生。因此我建议你们用两根绳子捆扎纸箱，这样会
更结实。
中方： 我们通常就是这样包装的。我们装肉类罐头的箱子适合海
运，非常结实，能够保护货物免遭损坏。
阿方： 很好！此外我在贵公司定购的几台机器将在香港转船发运，
由于气温和湿度的变化，船舱里时常积水。在这种情况下，
一旦包装不严密，即使外包装未破损，包装内的机器也会
受潮生锈。
中方： 你就放心吧！我们用的包装箱是密封的，不易受潮。
阿方： 精密镟床是我们的新业务，在此之前我们从未进口过。 这
种机器是客户在热带地区使用，我们不敢对这样的贵重设
备掉以轻心，你们能对它给予特殊关照，别让它受潮生锈
吗？
中方 好的，你不必为此担心！
 第 １３２ 页

阿方：还有一件事，你们不能在机器表面涂油过厚，因为在运往
热带地区的路上它会溶化。
中方：我们的做法是在全部的精密镟床和器材表面涂上一层自铅
和石膏混合物，这种涂料可以防止机械设备在运输途中受
潮生锈，而且本身不易溶化。
阿方：既然如此，那我就放心了！
 第 １３３ 页

第七章 合同条款综合谈判
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单词及术语
仓储货物
本地市场；国内市场
确认商定的价格
技术规格
净价
关税
形式发票
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零件包装
防潮
防锈
防震
配件
油纸；油封纸
用油纸包装的
信用证有效期至……
准备装运文件
开证行
纠纷
打折后的价格
中国国际贸易促进委员
对外贸易仲裁委员会
中国进出口商品商检局

商检证明
禁止出售劣质产品
商品信誉；商品声誉
（发送的）货物；一批货
确认合同
草签合同
合同条款
常规条款
出口公司地址
进口公司地址
邮政编码
传真：传真机
洗衣粉
 第 １４２ 页

总值
批发
装运期
支付条款
用不可撤销保兑的信用证支付
海运有关条款
罢工险
国际保险制度
提出异议权
商品检验证明
专门商检机构
仲裁章程
提交仲裁的纠纷
解决纠纷和问题
商品简称
合同内容

附加单词及术语
租赁合同
远期合同
保险合同
海运保险合同
定值保险单
不定值保险单
销售合同
售货合同
已确认的合同
劳务合同
协议合同
 第 １４３ 页

拍卖合同
有效合同
交货合同
佣金合同
海运合同
购物合同
购销合同
购货合同
出口合同
补充合同
长期合同
转口合同
多边合同
贷款契约
索赔合同
赔偿损失合同
已 废 止 的合同
可分割的合同
可撤销的合同
贷款契约
承包合同
易货合同
担保合同
有约束力的合同
转让合同
分期分批履行的合同
海运合同
标准合同
运费合同
 第 １４４ 页

供货合同
进口合同
协议合同
代理合同
缔约方
准备合同
信贷协议
互惠信贷协议
国际商品协定
双边贸易协定
政府贸易协定
贸易和支付协定
经济和贸易协定
特惠贸易协定
君子协定
配额协定
仲裁协定
海损协议书
支付协定
经济援助协定
长期协定
多边贸易协定
公海公约
经济合作协定
科学技术合作协定
经济技术合作协定
特惠贸易协定
贷款协定
清算协定
 第 １４５ 页

双边易货协定
充协定
代理协议

一、翻译练习

经我公司总经理同意，破例在原报价基础上给予你们 的
折扣。这是任何一个客户都不能得到的价格。我想你们不应
再讨价还价了，否则，我们的损失将会更大。希望这是我们
最后一次讨论价格，我将照此制作合同，请你们明天来我公
司签字。
对你们的友好合作表示衷心的感谢。我接受你们的最后报
盘，但是我有个小小的请求，你们给我的这个价格不再报给
我国的其他任何商人，以保证我公司能够控制市场。这样的
结果对我们双方都有好处，以后你们也可以适当提高价格。
我们对合同条款已经商谈了几次，其中涉及到支付方式、交
货期、索赔、保险及仲裁等，这些均是常规条款。对我们买
卖双方来说，关键的问题就是价格。我们确定的价格应对双
方都有利，如果无利可图，谁也不会去经商。所以说一 旦谈
妥价格，基本上就算成交了。
经过我们双方的共同努力，这笔交易终于谈成了，我对此感
到高兴。下一步就是怎样执行了。我将严格遵守我的诺言，
依照我们双方签订的合同行事，避免从我方发生任何问题。
同时希望这批货能平安到达目的港，顺利完成这笔交易，为
我们以后的交易开个好头。
我方希望我们能顺利完成这笔交易。前提是你方应按照合同
中规定的时间开出信用证，我方收到信用证后立即安排生
产、组织发货。当然，最好是在你们开证的同时马上电告我
公司，这样我们可以提早作必要的准备工作，确保准时或提
 第 １４６ 页

前发货。

二、参考译文

（ ）

中 方： 你对我们昨天给你的报盘有何意见？
阿 方： 你们的报价太高了，我们难以接受。希望能重新予以考虑，
把价格降至合理的水平。
中方： 好吧，为了我们之间的友谊可以在这个价格的基础上降低
。

阿方： 亲爱的先生，我对此很高兴。可是我们双方的价格之间仍
有很大距离。经商就是买卖双方分享利润，希望你们也考
虑一下我们的利益。假如我们接受你们的这种价格，我们
便无利可图，只有把货物存入仓库。
中方： 我们的报价是在参考了国内市场情况后报出的 如果你们
不接受我们的价格，我们也不能以低于国内市场的价格出
口，否则我们将蒙受损失。
阿方： 说老实话，我很想同你们合作。
中方： 好吧，让我再仔 细计算一下，听听总经理的意见。
（ 分钟后）
阿方： 有好 消息吗 ？
中方： 是的，我已同经理谈过了，并且说服了他。考虑到你是我
们的老朋友，我们给你第二次降价，破例在原价基础上降
低 。

阿 方： 对你们的降价深 表感谢。
中 方： 我想对我们谈妥的价格确定一下。 台拖拉机，
技术规格
详见说明书，每台配有必要的零件，沙特吉达港到岸价
 第 １４７ 页

美元一台，在此价格基础上每台降低
阿 方： 我有一个想法。
中 方： 什么想法？
阿 方： 你说的这些都写在合同上吗 ？
中 方： 是的，你对此有何意见？
阿 方： 你可以在合同上只写净价，也就是降价后的价格，而不在
合同里显示出折扣吗？
中 方： 为什么？
阿 方： 为了减少海关关税。
中 方： 我明白了。我们给你净价的形式发票，你看怎样？
阿 方： 可以，你什么时候把这种发票寄给我们呢？
中 方： 在发货之后连同提货单（副本）一起寄给你们。
阿 方： 好的， 我们就这样说定了！
中 方： 下面让我们看看其它条款，以便也达成一致。
阿 方： 对我来说价格是最重要的，其它条款均无关紧要。
中 方： 对其它条款我必须向你讲明，以避免在执行合同时发生令
我们双方不愉快的事情。
阿 方： 那你就说吧，我听着。
中 方： 关于零件的包装问题，我们把它放在结实的木箱里面。
阿 方： 木箱要防潮、防锈、防震，这样零配件才能不受损坏。
中 方： 放心吧！每个零件均用油纸包裹后放在坚固的木箱里。
阿 方： 什么时候 发货 ？
中 方： 无论如何，发货期不会迟于今年 月份。
阿 方： 我 接受 。
中方： 关于支付条款，昨天我们已经谈妥，你们 应在发货前
天开出信用证。
阿方： 是的，对这一点我昨天就已经同意了。
中方： 我想在此处加一句话，这句话是“信用证有效期至装船后
的 天为止”。这样便于我们有足够的时间准备必要的装
 第 １４８ 页

运文件，把这些文件交到中国银行，再由银行尽快寄往开
证行。
阿 方：没问题，我照你们的要求去做。
中 方：至于商品检验和索赔条款……
阿 方：我相信你们的商品质量上乘，不会发生令人不愉快的事情。
中 方：先生，我必须向你讲清楚 ，一 在我们之间发生问题或纠
纷，我 们应把它提交中国贸促会对 外贸易仲裁委员会进行
裁决。
阿 方： 一切由你 。我想没 必要提交法庭 ，我们应该通过友好协商
的方式解决可能发生的问题。
中 方： 这也是我们所希望的。
阿 方： 我们什么时候签合同 ？
中 方： 后天，这个时间合适吗？
阿 方： 明天可以签约吗 ？
中 方： 对不起，我明天要准备合同，这需要时间。
阿 方： 好吧，我后天上午来。

中 方； 艾 哈麦德先生，你是我们的老客户，为发展我们之间的贸
易业务，加强我们之间的友谊，我们准备在上次价格基础
上再降
阿方： 太好了！谢谢你们的努力及合作。
中方： 我重复一遍我们的报价， 台北京牌 寸彩色电视机，
每台售价 美元，也门荷台达港交货。
阿方： 什么时候 发货 ？
中方： 货是现成的，发货时间要看你们开出信用证的到达时间，
我们将在收到信用证后半个月至一个月内发货。但是，信
用证有效期应当持续到发货后的 天 。
 第 １４９ 页

阿方： 好的，现在是四月中旬，一周后我便回到国内，就是说
天之内我将给你们开出信用证。
中方：很好，那我就在合同里注明 月下旬发货，如果信用证早
到我们手中，我们也将提早发货。在这一点上我们达成一
致 了。
阿方： 是的。可我仍然对电视机的质量担心，这是我第一次经营
电子产品。
中方： 先生放心，电视机质量如你看到的样品一样。电视机在出
厂前要经过仔细检验，况且中国进出口商品检验局在商品
装船发运前也要进行检查，该局出具的检验证明对我们双
方都有约束力。
阿方： 我相信，你们的商业信誉是好的。
中方： 谢谢你们的赞扬。说实在的，我们一直努力在国内市场禁
出售劣质产品，并禁止出口国外，以免影响中国商品的
声 誉。
阿方： 这样做很好。你们怎样发这批货？
中方： 当然用集装箱发运！
阿方： 那么，这批电视机将会安全到货了。
中 方： 但愿如此。
阿 方： 我们什么时候能签约？
中方： 明天下午你来确认合同，如 果没有意见的话再签字，你看
如何 ？
阿方：很好！我明天准时来你们这里。

中方：今天我们来商量一下合同条款。
阿方：这几天我们已经谈妥了很多内容，我想它都应包括在合同
里，是这样的吗 ？
 第 １５０ 页

中方： 是这样。此外，还有一些常规条款在写进合同前应该向你
讲清楚。
阿方：好的，你说吧！
中 方：以前我们达成一致意见的内容全部写进合同，我想让你逐
条确认。首先我们应注明出口和进口公司的地址。我公司
全称是：北京轻工业品进出口公司，地址：北京西长安街
号，邮政编码：
， 传 真： ；买方 全称：
巴西尔 艾哈麦德 阿卜杜拉兄弟公司，邮政信箱号：
邮政编码： 科威特萨法特，传真： ，对吗 ？
阿方： 没 错！
中方： 此后在合同里写：“双方达成 如下条款：商品名称及其规
格：熊猫牌塑料袋装 公斤洗衣粉及纸盒装半公 斤洗衣
粉”
。
阿方： 这是我 选择的两种规格。
中方： 这两种规格 的数量分别为 万袋和 万盒。
阿方： 完全正确。
中方： 单价：每袋价格 美元，每盒价格 美元，科威特到岸
价。 美元加 美元，总金额为 美元。是
这样吧 ？
阿方： 是的，非常 正确。
中方： 关于包装问题 ，袋装洗衣粉每打装一个纸箱，盒装洗衣粉
也如此。这是我们都谈妥了的。
阿 方： 是的，这种包装适合我们批发销售。我买了 箱袋装
的， 箱盒装的，对吧 ？
中方： 没错！关于发货事宜，合同规定出口 方应于 年 月

至 月之间 从中国某一港口将货运至科威特港，中途可以
转船。卖方应在发运期前 天收到买方的信用证。假如
卖方由于某种原因不能在信用证有效期内发货，装运期自
动延长 天。
 第 １５１ 页

阿方： 朋友，我不同意转船。因为这样的话有可能导致货物丢失
或延迟到货。
中方： 让我给你解释一下。毫无疑问 ，我们要租用抵科直达船，
在合同里写明这一点只是以防万一发生意想不到的情况，
我们也要保证货物按时到达规定港口，何况商品的保险不
由你方负责。
阿方： 说得 对！
中方： 关于支付条款， 应使用保兑的、不可撤销的即期信用证支
付，信用证有效期直至在 中国港口发运之后的 天为止
（支付期为自发货之日起 天内有 效）
。
阿方： 我对 这些均无意见。
中方： 关于保险事宜，应依照中国保险公司的海洋运输条款，按
发票金额的 投保。从启运港至目的港的全部险及战
争险，罢工险除外。
阿方： 我们可以找第二家保险公司吗？
中方： 中 国保险公司是按照国际保险规章从事保险业务的，是中
国政府经营的公司，你就放心吧！
阿 方： 不管怎样，我希望货物在运输当中不发生任何差错，安全
抵达。
中方： 关于纠纷及索赔，买方如发现商品品质、规格、数量 、重
量与合同条款不符，可凭商品检验机构出具的检验报告在
货物到港后的 天之内向 卖方提出，商检费用由买方承
担。你对这一条有什么意见？
阿方： 很 详细，只是买方承担商检费用有点不合适。
中方： 因为商检工作在买方国内 进行，而且是买方要求有关机构
进行检验的，因此买方应该承担商检的全部费用。
阿方： 好吧，我接受。
中方： 最后一条是 纠纷的仲裁，一切与本合同有关或在执行本合
同中发生的纠纷，双方应通过友好协商方式加以解决。如
 第 １５２ 页

果不能协商解决，则应提交中国国际贸易促进委员会对外
贸易仲裁委员会，委员会根据本会制定的仲裁程序进行裁
决，其裁决是终局的，对双方都有约束力。
阿方： 发生的纠纷能在第三国解决吗？
中方： 可以，但买方如有意这样的话，应通知卖方。我们通常在
该委员会解决任何纠纷，因为它是解决国际贸易纠纷的专
门机构，并且在仲裁方面有着丰富经验。
阿方： 我同意，可是我不想把问题提交任何法庭解决。一 发生
纠纷或矛盾，我们应通过友好协商的方式来解决。
中方： 希望如此，为了我们的共同利益，我相信我 们可以通过协
商的方式解决我们在贸易业务中的任何问题。
阿方： 我们都是老朋友了，我们有着三十年的友好贸易关系。
中 方： 是的。最后，我想在合同下面加注，即希望你们在开立信
用证时注明合同号和主要商品名称，这是为了提醒你们注
意。
阿方： 这个容易，届时我会注意的。
中方： 这些便是合同的全部内容，希望你能在星期三来签约。
阿方： 今天是星期一，为什么明天不能签约？
中方： 我明天还有重要约会。希望你能同意这个时间。
阿方： 好吧，星期三上午 点种 我来你们这里。
中方： 祝一切都好！
 第 １５３ 页

第八章 保险条款谈判
 第 １６１ 页

单词及术语
货物保险
保险责任
中国保险公司
海运条款
战争险
罢工险
责任
商检证书
商检机构
对外贸易仲裁委员会
仲裁规章、章程
判决对双方具有约束力
 第 １６２ 页

意义；要旨；内容
保险条款
水渍险
意外险
偷窃险
丢失险
泄漏损坏险
破碎险
油渍险
罢工、民变险
保险种类；险种
履行合同所产生的分歧
基本险种类
投保破碎险
投保泄漏险
投保偷窃险
投保丢失险
投保污染险
投保吊钩损坏险
保险金
附加险金额
下降额度
保险合约
合同细节
周期性
重新计算价格
商检局
启运港
索赔权
 第 １６３ 页

复检复验权
检验条款
认可的公证处
解决分歧
上面提到的内容
友谊第一
发展贸易关系
在平等互利的基础上
暖瓶；暖瓶胆
海关检验
要求索赔
商品损坏保险证书
海上全运险
自然灾害
船舶搁浅
沉船
撞船
水渍险
由商品特性产生的损失
保险范围
玻璃制品
易碎
保险条款
英文含义
船舱漏水
赔偿损失
海上意外
保全损险
安全险
 第 １６４ 页

保险说明
净水 ；甜水 ；淡 水 ；饮 用水
油渍 ；油污染
油污

附加单词及术语
基本险
安全险
超值保险
海运保险
陆运保险
海损保险
强制保险
社会保险
保全险
航空保险
定期保险
特别保险
陆运险
损坏、丢失和盗窃险
混合保险
永久保险
船货保险
综合保险
出口保险
保全险
事故险
人身意外伤害险
工伤事故险
 第 １６５ 页

火灾险
战争险
地震险
盗窃险
暴力险
暴动及民变险
工伤险
水渍险
不可保的风险
意外事故险
风暴险
第三者人身和财产险
洪水（灾害）险
灾害险
海 上货物投弃险
抢劫险
损失险
雨渍险
双重保险
连带保险
丢失险
附加保险
长期保险
投标保险
产业保险
货物保险
船货保险
人寿保险
机上乘 客保险
 第 １６６ 页

航空责任保险
船舶保险
汽车保险
海上运输货物保险
船货保险
邮包保险
财产保险
承运人责任保险
海运保险
陆运保险
空运保险
汽车车体保险
出口信用保险
终身保险
短期保险
全值保险
附加保险
定期保险
财产保险
协议保险
临时保险
仓至仓险
仓至仓险
缺重险
附加险
各种险
仓库险
 第 １６７ 页

一、
翻译练习

我认为对进出口商品的保险不是可有可无，而是必须的。因
为商品在海运过程中难免会遭遇一些意想不到的自然灾害
和意外事故而受损。如果对商品投了保，一旦发生损失，买
卖双方的有关一方可向保险公司索取必要的赔偿，弥补经济
上的损失。
买卖双方的任何一方均可选择一家保险公司参加商品投保。
如果卖方投保的话，会把保险金加在商品价格里，其报价会
略高一些，在商业术语里称之为 价，即由卖方负责的运
费加保险的到岸价，阿拉伯商人一般都选择这种价格成交。
买卖双方一旦选择了 价格成交，卖方则要按照商品发票
金额的 向保险公司投保。在海运过程中一旦发生自然
灾害和意外事故，买方凭据卖方提供的正式保险单证向投保
公司交涉索赔事宜。其间，卖方不负任何责任，只是扮演中
间人角色。
保险公司在海运货物保险中，承保的风险有两种，一是海上
风险，其中包括海上自然灾害和意外事故；二是外来风险，
其中包括一般和特殊的外来风险。承保的损失有两种，即全
部损失和部分损失。保险类别有两种，一是基本险，包括平
安险、水渍险和一切险：二是附加险，包括一般和特殊附加
险。
共同海损和单独海损的主要区别有二：一是造成海损的原因
不同，即单独海损是承保风险所直接导致的船、货损失，而
共同海损则不是承保风险所直接导致的损失，它是为了解除
或减轻这些风险人为地造成的一种损失；二是在损失的承担
上不同，即单独海损由受损方自行承担，而共同海损则由受
益各方按受益大小的比例分摊。
 第 １６８ 页

二、参考译文

（ ）

阿方： 马先生，在前几次的讨论中我们对价格、数量、付款条件
及交货期均达成一致，如果可以的话，今天我想请你谈谈
关于保险问题，让我受些教益。
中方： 我不是负责保险业务的专业人员，只能勉为其难，就我所
知对你大体讲一讲。我想最好由你向我提问一些感兴趣的
问题。
阿方： 好吧！我们已对到岸价达成一致，就是说你们负责投保。
我想了解一下你们通常由哪家保险公司承担出口商品的
保险？
中方： 在一般情况下我们由中国保险公司负责商品保险， 这家公
司依据国际惯例和海运运输条款开展保险业务。
阿方： 保险业务中险情多种多样，你们对哪些险种 进行投保，又
如何进行保险呢 ？
中方： 保险包括所有险种和战争险，只是通 常罢工险除外，按照
发票金额的 投保。
阿方： 很好，这样我就对商品放心了。还有一个问题，假如买卖
双方发生保险公司责任以外的纠纷怎么办？
中方： 如果买主发现商品的种类、规格、数量与合同条款不符，
他可依据由当地官方商检机构出具的检验证明，在商品到
岸后的规定时间内向卖方提出，双方将通过友好协商加以
解决。
阿方： 如果通过协商未能解决纠纷怎么办？
中方： 假如通过协商未能解决，则提交中国国际贸易促进委员会
对外贸易仲裁委员会，或双方可接受的其它有关机构。这
个委员会根据其制定的仲裁程序进行裁决，其裁决是终局
 第 １６９ 页

的，对双方都有约束力。这便是一旦需要时我们所应做的。
阿方： 感谢你所提供的这些情况，让你受累了。
中方： 不用谢，这是应 该的。此外，今天我对你讲的这些内容都
要写进合同，以利于我们执行。如果你对此有什么意见和
看法，我们可以商量，以便对合同的全部条款达成一致。
阿方： 我没什么意见，此前谈妥的条款已足够，剩下的便是要按
合同条款执行。

阿方： 你们能采取措施使交货期提前吗？
中方： 依照客户发来的定单，我们几乎每天关注工厂的生产情况。
由于定单接连不断，工人们每天都在三班倒地工作，很对
不起，我们承揽的任务不能超出生产计划能力。
阿方： 这样的话就没有商量的余地了，能给我们确定一下最近的
交货期吗 ？
中方： 十月中旬，这是我们现在所能告诉你们的最近交货期。
阿方： 好吧，我们就认为你这话是最后答复， 并对此达成一致。
我建议在合同中写上“ 月 日或更早交货”，
我们将在
月初开立信用证。对此你有什么意见吗？
中方 没有意见，我们成交了！我们争取把交货期提前至 月份，
但不能百分之百地肯定，一旦能提前交货，我们将传真告
诉你们。总之，让我们经常保持联系。
阿方： 很好！我们现在讨论一下保险条款如何？
中方： 我们的港口交货价包括对水渍险的保险，至于其它意外险，
如盗窃险、丢失险、泄漏损坏险、破损险、油渍险等，我
们可根据客户要求进行投保。
阿方： 我想由这些意外 险产生的附加费均由买方负责。
中方： 是这样，根据国际惯例，对于 这些意外险，如果客户要求，
 第 １７０ 页

我们可以进行投保。
阿方： 还有罢工、民变险，你们能对此险投保吗？
中方： 当然可以，如果 你们愿意的话，也可自行在你们的国家对
其投保。
阿方： 那么，我 希望你们对合同中的商品保水渍险、盗窃险和丢
失 险。
中方： 好 吧，我将根据你们的保险要求更改价格，然后请你最后
确 认。

阿方： 还有有一个问题我想在签约前澄清 ，你们通常使用的目的

港交货价（ 的 保险种类是什么？此外，怎样对商品
进行检验？怎样对执行合同中发生的纠纷进行仲裁？
中方： 我们的习惯做法是只对基本险按发票金额的 进行投
保。假如你想增加投保破碎险、泄漏险、盗窃险、丢失险、
污染险、吊钩损坏险等其它险种的话，附加险金将由买方
承 担。
阿 方： 你们可改用
“ ”价吗？我想， ”
价 应 该 会 比“
价低一些。
中方： 通 常 “ ”和“ ”这两种价格条件的差价只有 左
右。至于保险金，还是按保险范围支付。
阿方： 我们同一家保险公司有保险合约，我们可 在货物装船后告
诉它合同条款。此外，我们同这家保险公司的关系很好，
我们可获得可观的、周期性的保险折扣，这就是我们想做
”价的原因。
中方： 好吧，没问题，我们可以在这个基础上照你们的意图去做，
我将重新计算一下价格，你们对商品检验有什么意见？
阿方： 照合同所定，你们的货物在 装运前应在起运港由商检局对
 第 １７１ 页

其进行检验，由其出具的商品质量、数量或重量证明便视
为依据。就是说，在装运期间你们对商品质量、数量和重
量负责。如果在货物抵达后我们发现质量不符合同规定，
数量或重量短缺，我们有权提出索赔吗？
中方 这点不必担心，你们有复检复验权，一旦发现质量、数量
或重量与合同条款不符，即可在我们达成一致的规定时间
内向我们提出索赔。
阿方： 我想搞清楚你们对进口商品的检验条件是 什么？
中方： 对我们的进口商品来说，应在装运前在被认可的公证处的
监督下完成检验程序，检验证书及公证处的报告均为可信
任文件。在货物到达后，我们商检局要对其进行检验。一
旦需要，其检验报告便是商谈索赔的重要依据。
阿方： 我明白了。
中方： 关于仲裁条款，合同规定在执行合同期间如发生 纠纷，签
约双方应通过友好协商解决纠纷。如不能解决，则应提交
中国国际贸易促进委员会下属的仲裁委员会，该委员会作
出的裁决是终局的，对双方均有约束力。
阿方： 相信我们之间绝不会发生严重的纠纷，即 使发生，我们应
依据上述合同条文规定，尽可能友好协商解决，不要忘了
我们是多年的老朋友了，应该珍惜我们的友谊，将其放在
首位。
中方： 说的对，在平等互利的基础上发展同所有客户的贸易关系
是我们的一贯原则。

艾哈麦德先生是沙特进口商，从中国一家轻工进出口公司进
口了 打暖瓶胆，货到后验关时发现大量瓶胆破碎。因此他
来到中国，向这家公司提 出这笔交易额 的索赔。
 第 １７２ 页

杨先生是中国轻工进出口公司出口部经理，他邀请了中国保
险公司的王先生前来参加同艾哈麦德先生的谈判，以澄清有关保
险的一些问题。下面便是他们之间的谈话内容。
阿方：早上好，诸位先生！
中方：早上好！首先让我作一下介绍，这位是中国保险公司的王
先生，今天到场来给我们解释与保险有关的问题。这位是
我们的沙特客户艾哈麦德先生。
阿方：王先生，您的到来使我们万分荣幸！
中方：彼此彼此，我也很高兴见到您！
阿方：王先生，让我们直接进入话题。今年我们从杨的公司进口
了一批暖水瓶胆，二月份货到沙特，其破碎率在
之间，我们通过杨的公司向保险公司提出了索赔，保险
公司拒绝了我们的要求，理由是保险未涉及到破碎险，我
们对这样的答复很不满意。
中方：我想听听你们的意见，如你所知，卖方在为买方投保之后，
他在这个问题中仅仅是个中间人，保险公司则在其责任范
围内负责赔偿。
阿方：这就是问题的实质，这种损失在赔偿责任以外。信用证上
写着保海上全损险，应指出的是我们的价格不包括任何特
殊险。我们根据你们的要求投保并寄去商品损坏保险证
书，我们曾向你们提出投保破碎险，可是你们一直未答复，
而且当时信用证有效期即将结束，没有时间向你们讲明理
由。否则我们定会向你们解释清楚。
中方：杨先生，当时我们的进口许可证是有期限的，不能展证。
但我们认为信用证上写的保全损险包括破碎险在内。此
外，我们保了损坏险，这个险种也在全损险之内，是这样
吧？
阿方：是这样，但并不是说所有的破碎险都在全损险之内，而是
由自然灾害造成的破碎险，比如船舶搁浅、沉船或火灾、
 第 １７３ 页

爆炸、碰撞造成的破碎损失均属保险范围。如果破碎不是
由上述这些情况造成的话，则属正常损坏，即是由商品本
身特性及缺陷产生的损失，这就不属保险范畴了。
中方： 这种情况的破碎可以保险吗？
阿方： 可以，这是一种特殊破碎险，依照一般贸易惯例，保险单
上应注明增加投保这个险，并付额外保险金，其保险金额
通常要比普通保险金额高，而且保金的比率根据商品种类
有所不同。如玻璃制品易碎，其保金则更高。
中方： 看来我必须承认我对全部保险条款了解的还不十分 清楚。
阿方： 我给你解释一下这个险种，在英文的含义中对海运的保险
就是保意外险，其中有船搁浅、碰撞、沉没、火灾、船舱
漏水。简言之，保海上全运险被限制在赔偿海运中山海上
意外事故造成的损失。保全损险是指在保险期内对海上和
陆地意外事故造成的全部损失投保。就是说，保海上全运
险比保全损险的范围要窄。
中方： 我现在明白了，还有一事不明，保水渍险有何益处？这个
险种本应包含在海上全运险里，可是按你方才的解释，这
个险种的范围有限，那么这种险与安全险有何区别？
阿方： 这个问题时常被人们忽视。商人有一种错误的理解，一旦
投保了全损险便认为其利益不会受损了。
中方： 这就是我的印象，我就曾认为我投保了全损险便万事大吉，
这个险种包括由破碎造成的各种损失。我知道安全险不包
括消费商品的损失，可我认为全损险要比安全险保的范围
。

阿方 是的，可是这两种险是有区别的。安全险条款中不包括部
分海上损失。在其它的保险条款中规定，假如这类损失超
出规定比率同样属保险之内，这就是唯一的区别。除此以
外，保险责任是一致的 。即在海运中一 发生意外 事故，
如搁浅、火灾、碰撞、沉船等均赔偿海运损失。
 第 １７４ 页

中方： 你可以概括讲讲吗 ？
阿方： 让我试试， 这两种保险名称还不能说明保险种类，它们的
保险范围只写在基本险和保险种类的条文里，如果你看过
保险说明，便会发现盗窃、净水、油渍、油污、破碎、渗
漏和污染等险种均属特殊保险，需要专门提出投保要求。
中方： 你给 我讲明了保险细节，看来保险问题比我想象的要复杂
的多。
阿方： 我们现在对保险有了清楚的了解。我们的问题怎么解决？
我想我们应严格按照合同及信用证中的规定办。
中方： 杨先生，你们应该知道我们在信用证中要求保全损险， 其
中包括破碎险，看来错误在我们双方。我们双方就各承担
一半损失，你看怎样？
阿方： 我认为错误不在我方，因为我们所做的一切都是 照你们要
求做的。考虑到我们的友好关系和以后的业务，我方可以
帮助你们承担 的损失，但这笔金额将在你们新定单的
货款中扣除，以此作为对你们损失的补偿，你看如何？
中方： 谢谢你们的合作，毫无疑问，这次的损失是由于我对保险
的无知造成的，以后一定吸取教训。你们采取的这种补偿
方式我也同意。这次来你们这里是想买一些货的。我有点
儿累了，最好我们明天再讨论新定单。
阿方： 好吧，我没 有意见。
中方：你们双方都满意，我的使命完成了。
阿方：我们该好好的谢谢你。杨先生，我们上午早上九点见，怎
么样 ？
中方： 这个时间很合适，我们明天见！
 第 １７５ 页

第九章 代理协议条款谈判
 第 １８２ 页

单词及术语
新客户申请代理
“梅林”牌罐头
从事……业务的专业公司
蔬菜、肉类、水果罐头
有良好的声誉
代理（销售）权
独家代理商
代理销售业务
销售网
 第 １８３ 页

进行试验性销售
销售能力；营销能力
独家代理权
付出更大的努力
扩大业务量；扩大业务规模
拓宽商品销售范围
销售量
总金额
代理区域
代理合同
式样美观
价格低廉
确认代理申请
令人满意地
“孔雀”牌自行车
植根于消费者心中
延长代理销售合同
取消代理销售合同
代理销售合同条款
早上好
进口量
基本数量
男车
童车
赛车
连续数年
根据国际市场状况
市场变化
执行合同中由违约产生的纠纷
 第 １８４ 页

在违约方国家进行仲裁
确定合同有效期
延长合同有效期

附加单词及术语
代理；代理行；代办处
海运代理
中国外轮代理公司
中国海运代理公司
广告代理
运输代理行
独家代理行
进口代理行
协议代理
托收代理；收款代理
代理人；代理商；受托人
保险代理人
代理商；佣金代理人
过境代理；转口代理人
清关代理；结关代理人
装运代理人
出口代理人
运输代理人
进口代理商
销售总代理
代理商
商业推销员
发运代理人
 第 １８５ 页

理赔代理人
保险公司代理人
总代理
全权代理
转口贸易代理人
托收代理
清关代理；海关代理人
出口代理商
佣金代理；中间商
进口代理商
广告代理
海运代理
证券经纪人

一、翻译练习

推行代理制是我国对外贸易发展的需要。实际上当地商人最
了解本地市场情况，也最了解本地消费者的需求。只要我们
选择合适的代理人，便会给我们的商品出口带来益处。否则
便会适得其反，完全受其限制，影响商品对该地区的出口。
实行代理制的关键是挑选代理人，代理人必须是商业信誉
好、职业道德好、经营能力强、推销渠道多的当地著名大公
司。另外，还应经过一段时间的考察，在实际业务中了解该
公司的资信情况，确定其能否担当代理重任。
委托代理时，一定要让对方明确代理责任，双方商定的代理
条件不能宽松放纵，应让对方有一定的压力，明白当代理不
是一件易事，干得不好随时可解除代理协议。从而使其为了
我方的利益，也为了自己的利益去努力开拓市场，扩大销售。
有许多来自也门的客商向我们提出代理要求，我们均未给予
 第 １８６ 页

明确答复。其中有的是新客户，我们一点也不了解；有的是
不常和我们做买卖的一般客户， 解不多；还有的是我们的
老客户，经营能力有限。所以至今我们还未选定代理。
你们是我们多年的老客户了，我们双方历来合作得不错，尤
其是在我们同其他客户的业务发生问题时，你们出面帮助我
们做 作，处理了许多棘手问题，我们 常感激你们。你们
提出的代理要求我们研究过多次，就是你们每年的订单数量
不理想，一旦数量达到我们的要求，我们会首先考虑你们作
我们在也门的独家代理。

二、参考译文

新客户申请代理

中方：欢迎你们造访我们公司！
阿方：我很高兴拜访你们，祝你们好！你们公司生产“梅林”牌
罐头吗 ？
中方：不错，我公司专门经营粮油食品，其中有各种蔬菜、肉类
和水果罐头。
阿方：听说你们公司在国际贸易中享有良好的声誉，因此我今天
特地来访，不过我这次来访只是希望你们能给予我“梅林”
牌罐头的代理权，就是说我想成为你们公司这个牌子罐头
的代理人。
中方 ：对不起，先生，你从哪国来？你想在哪个国家作我们的代
理？
阿方：很对不起，忘了先向你们作自我介绍了。我从科威特来，
公司总部也在那里，我们在阿拉伯海湾国家有很多分公
司。我发现“梅林”牌罐头在海湾市场非常畅销，因此，
有可能的话，我想成为你们在科威特或者海湾地区的独家
 第 １８７ 页

代 理。
中方： 很遗憾，我们在你们国家有代理，同样在沙特和阿联
有，如果你想进口“梅林”牌罐头，请与我们在你们
的代理联系。
阿方： 太遗憾了！那么，我能了解一下你们在我国的代理是
公司吗？
中方： 苏莱曼贸易公司。
阿方： 等我回国后同这家公司联系，你们有其它的名牌罐头
中方： 是的，我们还有“山花”牌，这个牌子的罐头也是很
我们每年向世界各国大量出口这种罐头。
阿 方： 但这种牌子在我们市场没有知名度。
中 方： 是的，我们大部分出口到欧洲和美国，至于在中东，
实不太知名。
阿 方： 我能成为你们这个牌子的代理吗 我将努力 在我国推
种牌子的商品。
中 方： 我们曾经考虑选一家外国公司成为我们在科威特的独
理。
阿 方： 我能担当起这种商品的代 作吗？或许你们听说了
们公司在科威特也是很有名的，购买力和销售能力很
客户很多，公司在科威特和其它地方有很大的销售
中 方： 对此我们相信，可是我们现在还很难作出决定，因为
双方首次见面，互相了解不够，我希望你理解我们的立
阿方： 你们的话很对，那么怎么办呢？
中方： 我有个想法，让我们今后好好合作，即你先进口一定
这个牌子的罐头到你们国家试销一下，尽你们最大努
销，好让我们看看你们的推销能力，如果一切如愿，
的订货数量达到一定的程度，条件也成熟了，那时我
给你代理权，让你成为我们在科威特的独家代理，你
如何 ？
 第 １８８ 页

阿 方： 这种想法很好，我相信我们会 合作得很愉快，希望我能在
最短最快的时间里成为你们的代理人。至于我们的定单，
我今晚回宾馆后研究，明天将其提交给你们。
中方 ： 好的，我们明天等你 。
阿方： 向你们告辞，明天 见！
中方： 再 见！

）老客户申请代理

中 方： 见到你很高兴，欢迎你来我国访问。
阿 方： 感谢你们邀请我来访问你们美丽的国家， 希望通过这次访
问进一步加强我们之间的友谊。
中 方： 我们很早就期待着这次访问了，以 便我们能面对面地商讨
一下贸易业务。
我这次来访旨在 进 一步 增进我们之间不断发展的合
阿 方： 谢谢，
作关系，以及和你们坐下来讨论一下有关运动鞋的代理问
题。
中 方： 我们从你一个月前寄来的信中就知道了你这个愿 望。
阿 方： 我想告诉你们 ，我们的客户对你们商品的质量和款式很满
意，因此我想扩大业务规模，可是我目前很难实现，因为
你们把同一种商品出售给我国其他商人，许多公司经营同
一商品，从而造成对你们商品不利的激烈竞争。你知道我
们公司专门经营各种鞋，对这项业务有着几 十 年的丰富经
验，进口你们的商品也有十几年了，我们有众多客户和销
售网。所以，为了我们双方的利益，我们非常希望能成为
你们的独家代理。
中方： 的确，这些年来我们合作得很好，我们赞赏你们为推销我
公司商品作出的努力。此外，我们确实开始考虑挑选一家
客户成为我们商品的独家代理，以扩大我们商品在你们国
 第 １８９ 页

家的推销范围。据我们掌握的资料，你们有这个能力，可
是过去你们公司每年的销售数量并不大，因此我们对选择
你们作我们的独家代理一直犹豫不决，假如你们的定货数
量能成倍增加的话，我们可以决定让你作我们的代理人。
阿方： 我承 认我在贸易业务中比较保守，从你的话中我理解，除
非我能成倍增加定单数量，否则不能成为你们的独家代
理。是这样吧 ？
中方： 是这样的，我们把你当作我们的老客户。
阿方： 谢谢你们对我的信任。这样吧，我 提议我每年买 双
各式运动鞋到迪拜 ，我要总金额 的佣金和 的折扣。
中方： 数量依然不大，还记得你去年 进口了 双吗？
阿方： 那么，你认为多少数量合适？
中方： 根据我们的出口和迪拜市场情况，我们认为较为合适的是，
你第一年进口 双各种尺寸的鞋，第二年进口 双，
第三年进口 双，代理区为阿联酋国，在我们成 交的
每笔交易中给你总额 的 折扣和 的佣金。你如果同
意，我们便可签署代理协议。
阿 方： 李先生，你真厉害！
中方； 我不像你所想象的那样。我们双方都知道，中国鞋尽管有
其它同类鞋的竞争，但它以其漂亮的款式和低廉的价格畅
销于世，一旦你拿到独家代理权，努力搞好宣传和推销，
你会发现刚才确定的数量肯定不够，你将向我们要求增加
数量，我相信在合同执行过程中不会遇到任何困难。
阿方： 真没 办法。好吧，我接受了，什么时候签约？
中方： 别着急，第一步，我们明天应该坐下来 商讨合同条款，并
达 成 一 致。
阿方： 没意见，应该这样，我明天上午九点钟再来。
中 方： 我们明天见！
 第 １９０ 页

） 确 定代 理

中方：欢迎我们亲爱的老朋友，今天我们能会面真是太高兴了！
你什么时候到的 ？
阿方：看到你们都好我非常高兴，我很想念你们同时也很想拜访
你们，因此一下飞机就直接到这里来了。
中方：你用不着这么急来看我们，经过长途旅行之后应该在饭店
好好休息休息。
阿方：但我这次来访时间不长，最多呆三天，我的工作太多了，
必须尽快完成。你们收到我一个月前发给你们的传真了
吗？
中方：是的，收到了，也研究了传真的内容。
阿方：那么你们对代理问题有什么看法？我们已多次向你们表达
了这个意愿。
中方：是这样，我们很早就知道了你们的想法，我们之间的贸易
关系已令人满意地发展了四年之多，你们的定单逐年增
加，由最初的 辆自行车增加到现在的 辆，证明
你们在推销这个商品中付出了很大努力，其中包括你们在
当地报纸和电视里作了大量广告宣传，从而使中国的“孔
雀”牌自行车深深扎根在消费者心中，我们的商品面对其
它国家同类商品的竞争，在你们的市场占据了重要位置。
因此，我们应该对你们付出的努力和良好合作表示万分感
谢。
阿方：这都是为了我们双方的利益。的确，为推销你们的商品
我们不遗余力。尽管近年来有来自其它国家的自行车开
始侵入我们市场同中国自行车竞争，但中国自行车依然
在我们市场占据着绝大部分份额。
中方：再次谢谢你们为推销我们商品所付出的努力。对此，我们
决定让你作我们在你们国家“孔雀”牌自行车的独家代理。
 第 １９１ 页

阿方： 我非常高兴听到你们这一伟大决定，感谢你们对我的信赖
和信任，实际上这个决定也是对我工作的鼓励。
中方： 对一个代理 而言 我们双方应确定一些必要条款，我看我
们先商讨代理协议条款，然后再签定三年期的代理协议，
此后再根据情况延长或终止。
阿方： 我没意见，什么时候开始谈？
中方： 考虑您的健康状况，我建议明天上午八点半讨论合同条款，
后天签约，你看怎样？
阿方： 我 要说的一是感谢你们对我身体的关心，二是一切听从你
们安排，只是提醒你们我的时间很紧。
中方： 你就放心吧！希望你今晚好好休息，我们明天见！
阿方： 好吧，我们明天 见！

讨论代理条款

中方：早 好！今天 好吗 ？
阿方：赞美真主，一切都好。由于你们告诉了我一个好消息，我
非常安心，所以昨天晚上休息得不错。
中方：那么，让我们直接开始讨论代理条款。你知道，依照国际
贸易惯例代理人每年应该进口一定数量的商品，为此你明
年要增加进口量，我们打算在第一 年给你规定 辆，
在这个基本数量上每年增加 辆男车和童车等品种。
阿方：啊，数量太大了，我们很难承受，我看基本数量定在
辆 ，然后每年增加 辆。
中方：这个数量是我们在仔细研究了你们市场之后才决定的，自
行车推销前景广阔，只是需要进一步付出努力。
阿方：好，让我试试吧，我们对此会不遗余力的，可是你们应给
我们优惠价格，以便同其它国家的进口商品竞争。
中方：这个要求合理，我们对每辆自行车降两美元，即所有的男
 第 １９２ 页

车、童车和赛车均降两美元，但我必须向你讲清楚这种价
格只是第一年的价格，以后每年的价格将随着国际市场的
情况或升或降。
阿方：我同意这样做，一旦我垄断了自行车市场，便可以做我们
想做的事情了。
中方：这正是我们希望的，此外，我们将给你们每批到岸价（
货值 的佣金，付款方式照我们过 去的习惯做法，即你
应在发运前 天在我们一致同 意的银行开启保兑的、可
分割的、不可撤消的、无追索权的即期美元信用证，自起
运港装 船之日起 天内有效。
阿方：当然，这是人所共知的，还有其它事吗？
中方：有，你们还应每三个月向我们提 供一份季度报告，汇报你
们的销售情况及市场变化，反馈你们客户对我商品的意见
和看 法。
阿方：这是应该做的，我们一定照办。
中方：在执行合同条款中 发生的全部纠纷应通过我们双方友好协
商解决，如不能解决，则应在违约方所在国或双方同意的
第三国进行仲裁。
阿方：我们不希望 进行仲裁，友好协商足矣，因为我们是多年的
老朋友了。假如在我们之间发生不愉快的事，友好协商是
唯一的解决办法，但我不希望发生这样的情况。
中方： 希望如此，因为我们现在是讨论代理协议，应该澄清，根
据国际贸易惯例，这些均写进协议。同时，我们想把协议
有效期定为三年，此后我们再酌情决定延长或者取消。
阿方： 很 好 ！
中方： 这些便是主要的条款，我们将依据这些条款用阿拉伯文和
英文制作合同，明天下午三点签约，你看如何？
阿方： 好极了！我将准时到，向你们告辞！
中方： 明天 等候你的到来！
 第 １９３ 页

第十章 索赔与理赔谈判
 第 ２０１ 页

单词及术语
广东粮油食品进出口公司

中国出口商品交易会
惨重的损失
写于某日的信
卫生检疫局
不适于人类食用
卸货
有关方面确认的正式检验证明

中国海关出示的检验证明

进口食品检验局
扣除上笔交易金额作为赔偿
东方宾馆
干杏仁
禁止出售商品的通知
要求赔偿损失
先生
收货单；接货单
落地税；占地费
装运单；海运单
开证行：信贷银行
海运提单副本
货物抵达通知
联系环节紊乱
海关规章制度
收货人
 第 ２０２ 页

处理货物的权利
拍卖
疏忽；忽略
解决问题
有经验的商人
落地税金额
不符合合同条款
湿度
杂质比率
合同中规定的比例
瑞士公证处
磷酸盐质量
清洁提单
提出索赔的权利
法律责任
百分点
加封的样品
瑞士化验中心

附加单词及术语
贴现通知
交货通知
装运通知
银行通知
订货通知
卸货通知
到货通知；抵港通知
商品原产地证书
商品原产地证书
 第 ２０３ 页

海损证书
品质证书
卫生检疫证
化验证明书
检验证明书
专家检验证明书
进口商品结关证明
出口商品结关证明
进口许可证
商品检验证
原始提单
直达提单；联运提单
海运提单
补充提单
指示提单
清洁提单
记名提单
联运提单
不可转让提单
不记名提单
购货确认通知书
发货通知书
收货通知书
装船通知
汇票背书、背签
担保背书
代理背书；委托背书
提单背书
指示背书
 第 ２０４ 页

连续伪造的背书
背书支票
银行背书
空白背书
托收背书
背书人
汇票背书人
托收背书人
被背书人；受让人
被背书托收人

一、翻译练习

索赔案件是对外贸易业务中时常发生的棘手问题。它不仅会
造成一方或双方不必要的经济损失，而且一旦处理不好，还
会影响到买卖双方正常的贸易往来关系，更为严重的是给我
商品在某一地区的出口带来不良影响。
在贸易交往中我们必须审慎，严格按照合同规定办事，从商
品货源到启运港，从商品检验到交付完备的各种单证，把好
外贸业务中的层层关口，不疏忽任何一个环节。其目的是杜
绝由我方工作疏忽造成任何索赔案件，以避免不必要的经济
损失。
索赔案件一旦发生，我们应通过友好协商的办法酌情加以解
决。如果责任在对方，我们要以理以据使对方心服口服地承
担全部责任。如果责任在我方，则应心平气和，说话婉转，
以有利的一面力争使经济损失尽可能减少到最小限度。
我公司今年 月同贵 公司 签署的 号合同项下
的 箱“白鸽”牌塑料拖鞋，每箱应装 双， 月份到
货后我客户发现每箱仅装 双或 双不等。随后我们同贵
 第 ２０５ 页

国使馆经商处联系，该处派人到我司开箱检查。在检查的
箱中仅有一箱数量与合同相符，其余 箱数量均与合同不符，
其中 箱各少一双， 箱各少两双。对此，希望调查核实，
并给我方以合理的赔偿。
经我们公司到工厂核查，你们反映的情况属实。在 月份出
厂的货中的确存在着短装问题，这是由于工 人操 作马 虎所
致。我们已告诫厂方吸取教训，杜绝类似事故发生，并对此
向你们表示歉意。我们将在你们的新订单中多发运 箱货，
以此作为对你们这一次损失的补偿。

二、参考译文

关于菠萝罐头问题

（广东粮油进出口公司去年向沙特出口一批罐头出现问
题，下面是该公司代表同沙特进口商就此进行的谈判。）

中方： 欢迎你来参加广州中国出口商品交易会。
阿方： 能在你们国家见到你很高兴，可是我感到很累。
中方： 为什么这 么说呢 ？
阿方： 首先，这次旅行路途遥远，令人疲惫，我是昨天夜里到的，
未能休息好。其次，去年从你司进口的那批货出现的问题
至今困扰着我，使我遭受巨 大损失，我在 月 日寄给你
们的信中已经写明，我想你们已经收到了。
中方： 我 们已收到了。
阿方： 我想同你们开诚布公地当面 谈谈， 最后一批 箱菠萝罐
头到吉达港后 ，发现其中的 渗漏受损，卫生检验局仔
细检查后认为这批货不适宜人类食用。
中 方： 请问先生，你知道损坏的原因吗？我们出口这种商 几十
 第 ２０６ 页

年，还从未发生这样的问题。
阿方： 很遗憾，在过去数年里我们多次进口这种商品未出现任何
问题，这是第一次发生，我想损坏的原因可能是在中国港
口搬运时造成的。
中方： 你怎么认定 损坏是在起运港而不是在目的港搬运造成的
呢？
阿方： 货物是用集装箱装运，我们港口使用机械安全卸货， 因此
我认为是在启运前搬运时造成的，我国卫生检验局也这样
认为，这是检验局出具给我们的检验结果报告。
中方： 这批货现在在哪儿？
阿方： 我们都是朋友，所以我对你实话实说。其大部分现在仓库，
我们利用特殊途径售出了很少一点儿。
中方： 那么，我们怎么来解决这个问题？
阿方： 我们用到岸价买了你们这 批货，因此我有权向你们提出索
赔。我对此想了很多，这就是说你们也要蒙受损失，我看
我们共同承担损失，即双方各承担一半货款，我们向你们
要求货款全额的 作为赔偿，这笔款不要现金，而是从
一批新货中扣除。
中方： 我们收到你们的来 信便进行了研究，经理指示我们要通过
友好协商解决这个问题，你们要向我方提供经贵国有关方
面确认的正式检验证明，这个文件已经有了。另外，刚才
你已表明了态度，你们的索赔要求是合理的，只是让我们
承担一半的货款不合适，况且你们已出售了一部分货，我
们也不清楚确切数量。我看我们承担货款 的赔偿比较
合适。
阿方： 我刚才已坦率地对你们讲了，我们只卖出了一点儿，你们
的赔偿太少了。
中方： 考虑到我们将来的贸易业务，也不想浪费时间，给你们
的赔偿。
 第 ２０７ 页

阿方：真令我高兴，这是我们之间友谊的象征，让我们共同努力
巩固和发展它，我渴望今后同你们继续发展业务。
中方：这也上我们的愿望，因此我们很快就索赔问题达成了一致，
利益和损失均是双方的。你什么时候确定新订单？
阿方：我想现在就让我们来讨论新的交易，不过别忘记把旧货款
的 从新货款中扣除，这是我们刚谈妥的。
中方：当然，我们将从新交易总额中减去旧货款的 。
我看时
间很充裕，不如我们明天再开始新的谈判，你也好在开始
新业务之前好好休息休息。我们为你这次来访作了安排，
首先我们经理 在今晚 点半举行晚宴为你接风。
阿方：请代我向经理先生表示感谢和问候，我荣幸地接受他的邀
请。我们在哪里见面 ？
中方：今晚 点 分在东方宾馆大门口。

）关于杏仁问题

中方：欢迎，你好吗 ？
阿方：赞美真主，我很好！你呢？
中方：我很好！很高兴能在我公司见到你。
阿方：我在一个月前给你们发了一个传真，想必你们已经收到，
我想再次向你们说明一下。大约在两个月前，我们收到贵
公司 箱干杏仁后，发现其中的 变质，同时发现很
多箱子里有虫子，将近一半的杏仁被虫蛀。
中方：我们已从你们的传真里知道了这些情况，真是不可思议，
我们给你们发的货是当年生产的，质量相当好，多年来我
们向许多国家出口这种杏仁从未发生类似情况，你们有证
据吗 ？
阿方：有，我们带来了我国进口食品检验局出具的检验证明，我
们还接到了该处“禁止在我国出售该商品”的通知书，因
 第 ２０８ 页

为它已不适于人类食用。
中方： 这 个证明出自你们的官方机构，我们相信。可是我们有中
国进出口商品检验局出具的证明这批货适合出口的检验
证明书，这是中国出口任何一种商品必须履行的手续。
阿 方： 我们相信你们不会把不适于人类食用的食品出口给我们，
因为我们成交的是新产品，更重要的是我们之间有着良好
的关系，过去我们每笔业务均执行得不错，只是
中方： 哦，我想起来了，在我们签订的合同里有允许所运商品可
以在香港转船发运的条款，很可能是在转船时商品被掉
换。
阿方： 有道理，我听说类似的事情经常发生，因此我 曾坚持直达
船发运。最后，因直达船少和我们要货急而接受了你们转
船 的意 见。
中方： 我看你还是同第二家海运公司联系，问 一下情况，我们有
这家公司的材料。我们也向中国远洋公司调查核实一下，
你看如何 ？
阿方： 没有其它办法，我看这是解决问题的唯一方法了。
中方： 我们认为调查这件事很复杂，需要时间，我们将尽力跟踪
此案。
阿方： 我也这样认为，但 我将尽最大努力查个水落石出，直至最
后索回我的损失。
中方： 我们会帮助 你们的，一旦有什么消息，我们将用传真同你
们 联系。
阿方： 谢谢你们的理解与合作。

）关于落地税问题

阿 方：刘先生，见到你很高兴，我想借此机会共同商讨和解决一
个 问题。
 第 ２０９ 页

中方：哈桑先生，欢迎你来中国。我记得这是我们第四次在中国
会面了，你是我们的老客户，如果有什么问题，我们应该
合作加以解决。
阿方：你的话令我很高兴，请让我向你讲明这个问题。半年前你
们向我们发运了一个货柜的衬衣，到货前我们未收到提
单，致使我们向港口交纳了 美元的货物落地税，为
此希望你们补偿我们这个损失。
中方：我们已经对这个问题交换了意见，我公司绝对没有承担落
地税的责任，我们在发给你们的传真里已阐明了我们的态
度。我们在发货后的第二天便把海运提单交到中国银行北
京分行，责成银行立即把提单寄往开证行。此外，我们还
在发货后的第三天把海运提单副本寄给了你们，因此我们
不可能承担这个责任。
阿方：可是货物是在海运提单之前到的，当我们拿到港口到货通
知单时，便去我们银行查询提单，接着将这一情况传真通
告了你们。
中方：我们收到你们的传真便去银行查询，从银行得知，银行在
收到海运提单之后的第四天即寄往开证行。
阿方：那么，为什么文件迟到了两周呢？使我们在货到港后还交
了一个星期的落地税
中方：我认为提单迟到的原因出在邮寄环节上，或在中国，或在
贵国，总之这件事很复杂。我有个问题，你们国家海关的
落地税是怎样计算的 ？
阿方：依照我国海关规定，收货人应在到货后的一周内办完海关
手续并提走全部货物，否则从第七天开始便要向海关交纳
货物落地税。落地税依据货物种类按重量或者体积大小计
算，两个月内每天累进增长。假如货主在两个月内仍未提
货，海关有权处理这批货，要么拍卖，要么就地销毁，要
么退回发货地。到这种地步，事情就变得极为复杂了。
 第 ２１０ 页

中方：谢谢你提供的这些情况。坦率地说，海运提单的迟到决不
是我们的疏忽，对此我们不能承担落地税的责任。假如责
任在我们，我们定会像以往那样承担我们应负的责任。
阿方：刘先生，感谢你以前所作的一切，希望我们合作解决目前
的问题。因为这次损失的原因不在你们，也不归我们，而
是途中所致。对此，我认为由我一方承担全部损失恐怕有
点不合适。
中方：哈桑先生，这件事是在半年前发生的，我想你已经把这批
货售出，并且已获利不少，因为当时我们给你的是优惠价
格。
阿方：说得不错，货物是在销售季节到的，其大部分已售出，但
事情不像你说的那样，利润不大，只是微利而已。你也知
道当今世界市场竞争激烈，贸易难做。
中方：你是有经验的商人，眼光看远点儿，不要只看眼前微乎其
微的小事。在这笔交易中你只是损失了点落地税金，同货
物利润相比不算什么，总之你是盈利了。大家都知道，无
论如何没有任何人选择损失。对我们而言，我们今后将高
度重视这个问题，以免再发生类似事情。
阿方：你的话已说到这个份儿上，我也无话可说了。简言之，我
承担这次的全部损失，希望我们双方今后继续好好合作。
中方：我也希望如此。

）关于磷酸盐问题

中方：先生，我们收到的货与合同条款不符，湿度和杂质比例均
超出了合同规定，我们的客户不予接受。
阿方：我们曾把样品交瑞士公证处进行化验，该处在化验的基础
上出具了磷酸盐质量和详细规格证书，证明磷酸盐的质量
及全部规格均符合合同条款，不然我们怎么能从承担运输
 第 ２１１ 页

这批货的海运公司那里拿到毫无保留的海运提单呢？这
些单证便能说明一切。
中方： 我们不认为卖方拿到清洁提单便能摆脱责任和义务。不 要
忘记，假如货物与合同规定条款和规格不符，买方有复检
复验和要求索赔的权利。
阿方： 你也知道这笔交易是以离岸价成交的，贵方负责租舱和投
保，并承担全部责任。我们不明白为什么我们要承担法律
责任。
中方： 这是否意味着即使货物质量不符合合同规 定，买方也没有
提出索赔的余地呢 ？
阿方： 不，我决不是这个意思，只是向你 们解释清楚。你们的检
验部门对此是什么意见 ？
中方： 这是商检局出具的化验报告。
阿方： 请问你们的客户提出了什么解决办法？
中方： 他们要求我们把这批货全部退回原地。
阿方： 这么大的数量，其运费会很 高。还有别的解决办法吗？
中 方： 以合同规定的比例为准，超出一度便要给 的折扣。杂
质比例也照此推算，超出规定规格一个百分点，即另增加
的折扣。
阿 方：我们原则上同意 这种解决办法，可是我们要把加封的样品
寄往瑞士化验中心，其化验结果对我们双方都有约束力，
并作为我们解决这个问题的依据。
中方： 我没意见，只是希望我们能尽快解决，以便开始新的交易。
阿方： 但 愿如此，我们将在三天内寄出样品，估计化验结果会在
样品寄达后的一周内出来，在 天内我们即可彻底解决
这个问题。
中方： 但愿如此。
 第 ２１２ 页

第十一章 进口业务综合谈判
 第 ２１８ 页

单词及术语
进口业务
 第 ２１９ 页

交换看法
富有成果的结局
畅所欲言
不拐弯抹角地；直接了当地
有很大购买力的进口国
减少进口
让价
价格概念
讨价还价
还盘
个人利益
价格差异
大约数量
计算价格
讨价还价的手段
便宜价格建立在适当数量之上

备货
象征性的降价
平均价格
扑克牌
目前的价格水平
其它货源的价格
由运费上升产生的差别
消极因素
供过于求
现代科技
进口原料
生产成本
 第 ２２０ 页

供求关系
买方市场
仓库中的积压数量
大幅度下跌；锐减
弥补价格差异
最大努力
将要达成一致
国际市场发展趋势、潮流
恢复在市场的地位
长期的双边关系
共同付出的努力
双方均作出让步
最优惠的报价；最优惠的报盘
时机成熟

附加单词及术语
拖船费；拖运费；拖带费
搬运费；运送费
存仓费；仓储费
引水费；领港费；导航费
租船费
空舱费
停泊费
铁路运费
驳运费
公路运费
火车运费
租船
程租（船）
 第 ２２１ 页

期租（船）
租仓
按体积租船
按航程租船
按吨位（收费）租船
按件（收费）租船
运费预付
按值（收费）租船；从价收费租船
按重量（收费）租船；从重收费租船
往返程租船
定期租船
出口许可证
进口许可证
船舶出租人；船主；船东
承租人；租借人
租船人
原始单据
保险单
报关单
船籍证书
交换单
提货单
原始单据
海关单证
清洁装运单证
出口单证
进口单证
 第 ２２２ 页

一、翻译练习

中国近年虽然在发展道路上取得了令世人瞩目的成就，但她
却依然是个发展中国家。她拥有辽阔的地域，蕴藏着丰富的
自然资源，可是相当多的自然资源常年沉睡在地下，有待于
我们引进先进的科学技术和设备去开发利用，以造福人类。
我国人口众多，消费惊人，是世界上数一数二的消费大国。
虽然我国拥有各种自然资源，但所有资源总有枯竭之日。我
们必须适当地有选择地从国外进口一些原材料和国内紧缺
商品，以缓解某些原材料和商品的供求矛盾。
我国即将加入世界贸易组织，一切经贸活动都要逐渐和世界
贸易并轨。我国国门要向全世界敞开，各国商品会纷至沓来，
涌进我国这个庞大的消费市场，同我民族产品进行激烈竞
争。届时我们要调整和制定相应的进口商品管理措施，避免
出现混乱的竞争局面。
我们进口外国产品是有原则的。在这个方面，即要考虑国内
市场的需求，又要保护民族产品的利益，绝对不能盲目进口。
就某种产品而言，国内生产成本高，市场价格贵，而国外的
这种产品质量上乘，价格较低，我们即可选择进口。
进口业务开展的好，进口商品选择的好，不仅能获得丰厚的
利润，更重要的是一方面解决了国内市场的供求矛盾，另一
方面是把进口的优质产品打进国内市场竞争，淘汰劣质产
品，并且使我民族工业了解当今科技发展新动向，促进我民
族产品的更新换代。
亚太地区是中国对外经贸关系发展的重心，同时也是中国出
口增长最快的地区。
此外，
中国引进的外资 来自该 地区。
上海 会议发出的信息为世界经济前景带来了希望，使
人们有理由相信，在经历低谷之后，世界经济一定能够重新
恢复稳定增长的势头。
 第 ２２３ 页

二、参考译文

（ ）

阿方：首先感谢你们邀请我们访问中国，希望我们能相互坦诚地
交换意见，使我们的谈判富有成效。
中方：去年我公司派遣贸易小组访问了贵国，访问期间受到贵公
司的热情款待。现在我们大家互相都很了解，成了老朋友。
我同意你们的看法，最好让我们畅所欲言，坦率地、直截
了当地交换意见。
阿方：你说了我想说的话，好吧，让我们回到要谈的话题，去年
日本生产的磷酸盐销量大大超过我们产品的销量，我们想
在今年超过日本公司，因此我们的报盘比去年低了许多，
毫无疑问，我想你们也会感到我们的报价很有竞争力。
中方：很遗憾，在这场比赛中你们已落后了很多，情况已经发生
变化，你们的报价已成历史数字，它不能成为我们今天谈
判的基础。
阿方：我们从事这项业务已有很长时间了，我知道我们对中国的
报价绝对是国际市场上的最低价，因为中国是购买力很强
的进口国，也是我们最大的买主。
中方：是的，中国是个农业大国，每年除了从国外进口化肥或尿
素外，还大量进口磷酸盐，我们很想从你们国家进口。可
是，你们给我们的报价高出你们竞争者价格许多，我们的
客户颇有微词，要求我们减少从贵方进口，改从其它渠道
进口。
阿方：你们对价格有什么意见？
中方：距离相差很远，在这种情况下我们要求客户对价格作出一
些让步毫无意义。你很清楚，客户喜欢购买的是价格具有
竞争力的产品。
 第 ２２４ 页

阿方： 无论怎样，我希望你能 坦率地告诉我目前的价格意见，以

便我们避免讨价还价，尽快成交这笔交易。
中方： 只有在你们的报 价比较低的情况下客户才准备还盘。如你
所知，竞争非常激烈，希望你们最大限度地降低现在价格。
阿方： 这是我们 向你们报的最优惠价格，我们认为是最低价。如
果你们认为我们的价格不合适，可谈谈你们认为的合理价
格。
中方： 你说的合理价格指什么？
阿 方： 我是指不低于生产成本的价格。买方往往是想买到最低价
的商品，卖方是想以最高价出售，这是贸易中很正常的事，
任何一方都应考虑自己的利益，假如一笔买卖肯定赔钱，
没有任何人肯做这种买卖。
中方： 说得不错。你刚才说要同日本公司进行竞争，渴望在这场
比赛中取胜，可是你又坚持高价，不想向前迈出一步，我
们再这样继续谈下去的话，也不会有什么结果。
阿方： 让我们共同寻求解决价格差异的办法吧！你能 说说要买的
大概数量吗？这样可以帮助我们计算一下对你们有利的
价格。根据贸易惯例，数量越多，价格越低。
中方： 确定数量取决于价格高低，如果你们的 价格合适，我们买
的数量可能会翻倍，否则你们在我们的市场上无法得到应
有的份额。
阿方： 我知道你是把数量作为讨价的工 具。但是，我们应该在了
解数量之后再确定价格，优惠的价格应建立在合适的数量
之 上。
中方： 你们可以根据你们的供货 能力重新报价，我可是给了你们
这个机会，希望不要错过。
方：请给我时间，让我和同事们商量，我建议 我们明天早 上继
续 谈。
中方 好吧，我们明天早上十点见！
 第 ２２５ 页

阿方：我们重新计算了价格，已没有降价的余地。但是我们想把
价格象征性地降低 美元，以此表达我们的良好合作愿
望，现在的价格为每吨 美元，中国港口到岸价。希望
你方对新的价格有个积极的答复。我们已经把手中的牌全
部亮出来了，看你们如何行动，现在球在贵方。
中方：仅仅 美元？这小小的数字不值得一议。
阿方：我们知道降价幅度不大，对你们来说不值得一提，对我们
而言则是不小的让步，因为我们报的基价很低，低于去年
的合同价。
中方：我们承认这个价格低于去年的报价，但是，这个价格高于
目前国际市场价格很多，同日本等国的价格相差很大。
阿方：这是运费所致，我们的离岸价比较低，可以说再也没有比
我们的离岸价更低的报价了，这话丝毫不夸张。如果你们
只看到岸价（生产成本加运费）的话，那则是另外一回事
了。因此，可以说我们的价格贵在运费，不是贵在商品本
身。
中方：那么你们的离岸价是多少？这种价格本应便宜很多。
阿方： 美元一吨，我可以肯定我们的这种价格比你们能在日
本拿到的价格低。
中方：我可不这么认为，因为当前的形势是供大于求，韩国也成
了这种产品的出口国，此外印度、巴基斯坦、印度尼西亚
等农业国开始减少该产品的进口，由此日本的产品也很难
找到更大的销售市场。
阿方：日本人不可能把他们的价格降到我们的价格水平。因为他
们没有煤也没有石油，必须进口所需的全部原材料，我们
不能同日本人竞争的仅仅是运费而已。
中方：日本工厂均采用了现代科技，部分工厂日产量达到一千多
 第 ２２６ 页

吨，库存量不断增加，他们的价格自然便会降低。既然你
们不用进口原材料，难道在这种形势面前还不该把价格降
到最低水平吗 ？
阿方：国家和国家的环境和情况各不相同，中国也生产各种化肥，
我想你们也知道其生产成本是多少。毫无疑问，你们也很
清楚我们的离岸价已低于生产成本。
中方：由于供求关系的变化使得市场也很不稳定，目前的情况是
供大于求，就是说现在的市场是买方市场。日本和韩国工
厂的仓库里堆积着大量的货物。另外，印度尼西亚、印度、
巴基斯坦等进口国购买量锐减。在这种形势面前，你们的
报价应随行就市，如果你不迈出一大步的话，我们可能很
难解决价格差异。我希望你们重新考虑这个问题，让我们
明天继续讨论吧！

阿方： 客户有 新消息吗 ？

中方： 对不起，没有什么令人高兴的消息，客户已表示对这笔交
易没兴趣，也没有向我们还盘，他们说双方价格差距太大，
很难成交。在我看来这笔交易作不成， 十 有八 九会 被你 们
的竞争者抢走。
阿方： 我们不想失去这个机会，昨天和我的同事们又计算了一下，
我们还可以向前进一步，在贵方订单不少于十万吨的基础
上把价格降到离岸价 美元一吨，希望你们通过我们的
降价知道我们已付出巨大努力，这是我们手中最后一张牌
了。
中方： 我们知道你们作出了努 力，但是在我们之间还有不小的距
离，别人的报价比你们的报价低，因此，你们的报价绝对
不是最低的。
 第 ２２７ 页

阿方： 我还以为我们快要成交了，听到你们的这种评价实感遗憾。
我们的价格反映了国际市场的趋势，我们已经向前迈出了
两步，可以说没有比我们的报价更低的价格了。
中方： 假如我让你看看比你们更低的报价，我们能按其成交吗？
阿方： 老实说，中国作为一个进口化肥的大国，我们很想在不受
较大损失的情况下重新恢复在其市场的地位，现在的价格
已降到最低水平。
中方： 对你们来说，在这笔交易里没有什么损失可言，只不过是
利大还是利小罢啦
阿方： 无论怎样，希望你能把新的报盘转告客户，并给我们还盘。
中方： 好吧，让我和我们的客户协商一下，尽快给你们还盘。

外方： 客户是什么意见 ？
中方： 我们把你们的报盘转告了他们，我们作了大量工作，说服
他们考虑长远的双边关系，他们的还盘是 美元。
方： 感谢他们给的还盘，我们双方都付出了努力，作出了有限
的让步。可是我们的报盘和客户的还盘之间差 仍然很
大，即便我们很想同你们成交这笔生意，我们也很难接受
这个还盘。
中方： 我看我们不需要肯定我们的还盘是否合理，是否符合国际
市场情况，而应该面对现实。
阿方： 对这种局面我已束手无策，不知道是否还能同你们达成这
笔交易。我看有个最终的解决办法，让我们双方各让一步，
即双方分别承担一半差价，我们即可在“路中会面”。这
是我们最后所能做的了。
中方： 坦率地说，我们不喜欢讨价还价，我们的还盘是不错的，
没有比它再好的了，你们面前的机会是现成的，你可自由
 第 ２２８ 页

选择“拒绝”或者“接受”
中方：你把我推到了深渊的边缘。好吧，请允许我告辞几分钟，
与我的同事们商量之后再作答复。
（几分钟之后）
阿方：我们可接受这个价格，条件是你们要接受我们提出的数量
中方：我们应该说恰恰相反，如果你们接受我们的价格，我们可
同客户商量设法此次全部购下你们的供货数量。
阿方：这我就放心了，能告诉我大概的订货数量吗？
中方：大约二十万吨。
阿方：还有增加的余地吗？我们以为要比这个数量大的多。如果
能再增加一些数量，我们便接受你们的价格。
中方：我们很有可能在今年下半年还要向你们购买同等数量的另
一批货。届时我们会同你们联系。
阿方：我完全相信你们。为了表达我们的友谊，我们接受你们二
十万吨磷酸盐的订单，每吨 美元，沙特达曼港离岸价。
希望我们今后能达成更多的交易，这次算是第一笔。
中方：放心吧，我们的第二笔生意在等着你们！
 第 ２２９ 页

第十二章 综合出口业务谈判
第 ２３２ 页
 第 ２３５ 页

单词及术语
建立贸易关系
长期合作
自行车贸易
有竞争力的
一等产品，头等产品
装配牢固
做工精美
英国产自行车
改变产品设计
推销商品
午餐肉罐头
特殊情况
试买；试购
试销；试卖；试售
支付宣传广 告费
陶瓷制品
成套茶具
秋季销售季节
零件；零配件
禁止进口（成型）自行车
组装自行车
建立自行车组装厂
条条大路通罗马
必要的设备及工具
旅行、住宿、饮食和交通费用
月工资
 第 ２３６ 页

手工具
技术专家
设计规模

附加单词及术语
滞期费
保险费；保险金
商业税
高关税
检疫费
仓租；仓储费
结关费，清关费
印花税；印花费
海关退税
停泊费
领港费；领航费；引水费
理赔费
海运费
速遣费
出口税；输出税
累进税
附加税；附加费
过境费；转口税
增值税
特惠关税；优惠关税
入港费；港务费
港口停泊费
递减税
转让费；过户费
 第 ２３７ 页

包装费
托收手续费
仓储费
理舱费
安装费
平舱费
理赔费
赔偿费
联运费
保护性关税
优惠性关税
递增附加税
反倾销税
保护性进口关税
进口附加税
信贷保证（金、书）
银行担保
出口信贷担保
承兑担保
汇票担保
协议担保
保证金
协议互保
法人
卖方责任；售方义务
付款义务
靠港费
码头停靠费
受损商品检验费
 第 ２３８ 页

工商所得税
增值税

一、翻译练习

我们一贯重视对世界各国的外贸出 因为它是我国外汇收
入的主要来源。“以出养进”是我们的外贸政策，即以出口
商品赚取的外汇来进口我国需要的产品，尤其是从发达国家
进口先进的科学技术和现代化的机械设备，以此发展我国的
高科技产品。
我们引进西万的先进技术，加速中国产品的升级换代，目的
在于提高产品质量，扩大商品出口。对我国目前出口形势而
言，提高机电产品的出口口是外贸发展的重点。近年来我机电
产品的出口比重在不断增长，其发展前景看好。
阿拉伯海湾六国执行自由的贸易政策，无进口配额限制，无
外汇管制，各种货币自由兑换，对进口商品征收的关税较低。
另外，阿拉伯国家贫富悬殊，本国人与外籍人的收入相差很
大，市场上 中低档商品并存，很适合于中国产品的进入。
在我国实施改革开放政策的形势下，外贸政策逐渐放宽，越
来越多的公司、企业，无论是国营的还是私营的都拥有外贸
进出口业务经营权，经营的商品也将逐步放开。由此，不仅
国际市场竞争激烈，我国内公司之间也将出现竞争局面。通
过竞争促进我产品的出口。
在同阿拉伯商人做生意的过程中我们发现他们中有许多人
只注重价格便宜，不重视产品质量。对于这种情况我们不能
因小失大，只考虑成交赚钱，而不顾产品质量和声誉。应该
在保证产品质量的前提下降低生产成本，以避免因产品质量
出现问题造成不良影响。
 第 ２３９ 页

二 、参考译文

（ ）

阿方； 我公司同许多中国公司有业务往来，我们每年从中国进口
大量的商品，可遗憾的是至今未同贵公司发生过交往。
中方： 欢迎诸位，我们希望 同贵方建立贸易关系，希望此次成为
我们双方今后长期合作的开端。
阿方； 我们在经营自 行车方面的业务量很大，我们可以极具竞争
能力的进口商身份提出我们的订单。我们知道你们的自行
车在国外很多地区销售，所以我此次前来是想探讨一下从
贵公司进口自行车的可能性。
中方： 我们的 自行车在国际市场很受消费者的青睐。这是我们最
近才印制的自行车样本和规格说明书。你看，这些品种是
我们公司的新产品。
阿方： 这两个新款式不错，不知道质量如何。
中方： 这两种款式装配牢固，做工精美，堪称一流产品，适合任
何乘骑者。
阿方： 可是这个牌子在我们市场是新品牌，若想顺利打进 我们的
市场，需要付出巨大努力才行。除此之外，在推销初期我
们会遇到很多困难，还要在广告宣传方面花费许多。价格
情况如何 ？
中方： 我们的自行车不仅质量上乘，而且价格合理 。因此，它在
世界各种市场上受到普遍欢迎。我有个想法，哪一个品种
在你们市场最抢手 ？
阿方： 英国和日本产的自行车最受欢迎，这两国的品牌在我们国
家很有名，家喻户晓。尽管如此，为吸引顾客，自行车厂
主们还在不断努力更新产品设计。
中方： 我相信 我们的自行车只要在你们的市场一出现，将会受
 第 ２４０ 页

到欢迎，成为畅销产品。如果你今年试销一下我们的自行
车，相信你们明年会从我们这里大量购买。
阿方： 我能了解一下你们的价格吗？此外，如果我们现在订货，
最快的交货期是何时 ？
中方： 这是刚才提到的两个品种的参考价，关于交货时间，通常
我们是在收到买方开出信用证后的三个月内交货。
阿方： 我想我们明天继续谈吧，明早九点见行吗？
中方： 可 以！

阿方：今年上半年我们从贵公司购买了 箱午餐肉罐头，这次
我们的订单远远大于上次。毫无疑问，对这么大的订单你
们会给我们更低的报盘吧？
中方：更低的报盘？看来是不可能的。在上次交易中我已经声明
过，那个价格是作为你们试销阶段的特殊情况优惠给你们
的，我们决不能在那些条件基础上达成新协议，更不用说
我们会降低价格。
阿方：那么现在的价格是多少？我已告诉你们，我们这次购买的
数量要比上次大的多。
中方： 美元一箱，你要说的大数量是多少？
阿 方： 箱。
中方：这个数量不算大，是这样吧？
阿方：可能不算大，但也不能算是小的订单吧！你们的报价太高，
我们希望不管利润多少，让我们有些赚头，也好弥补我们
的广告宣传费用，我想阁下也了解我们在推销午餐肉罐头
方面付出了多大努力。
中方：我刚才给你们的报价即合适又合理，因为事实上我们午餐
肉罐头的质量比其它国家生产的同类产品都好。好吧，为
 第 ２４１ 页

表达我们对你们的支持，就让我们以上次交易的价格成交
这笔买卖吧！
阿方： 能在这个价格基础上降一点儿吗？
中方： 实在对不起，这是不可能的。我们相信以 这样的价格成交
将会很畅销，任何人也不会像你这样能够得到如此优惠的
条件！
阿 方： 好吧，看来我只能接受了。你们能在 月底以前一次交货
吗？
中方： 如果能提前收到信用证，我们可以在九月底前交货。
阿方： 其 他条款照原合同吗 ？
中方： 是的，如果没别的意见，我们明天早上签合同。
阿方： 没意见了，我明天准时到！

阿方： 我们很喜欢你们公司经营的陶瓷制品，我们打算买一些试
销，估计这种商品在我们市场会成为畅销货。但作为试销，
我们开始购买的数量不可能很大，因此希望你们给我们报
一下 货号为 件套茶具的价格。如果价格合适，
我们准备定购 套。
中方： 到哪个国家和港口？
阿方： 叙利亚拉塔基亚港。
中方： 到岸价（ ）每 套 美元。
阿方： 佣金呢？
中方： 其 中有 的佣金 。
阿方： 像这样的商品，其他供货商所给的佣金远远超过这个比例。
中方： 如果你们的订单很大 ，比如说超过 套 ，我们可以给
你们 的佣金，假如超过 套，我们可以给你们
的佣金。
 第 ２４２ 页

阿 方： 套？在销售初期这个数量对我们来说实在是太大了。
通常我们购买少量的新商品作为样品在市场试销，如果销
售不错，我们便会逐步增加订货。
中方：对小额订单我们只给 的佣金，此外，贸易业务不能仅
停留在佣金多少，还有其它很多应关注的因素，比如商品
质量、交货期等。
阿方：可是，不管佣金是小还是大，它总是个鼓励的因素之一，
况且我们是想通过试销为你们的商品打开市场。如果想让
这种商品稳固地占领市场，我们还必须做一些广告宣传。
中方：好吧，考虑到我们现在的良好关系和将来的合作前景，我
们就给你们 的佣金。 这是我们能给你们的最大优惠了。
阿方：老实说，你们的报价不是很好，为了我们双方达成第一笔
交易，我接受这个报价，假如你们能在这个价格基础上给
的折扣，我们将为推销商品做更大的努力。你不要认
为我们贪得无厌，要知道购买这种商品的人通常都能从出
口商那里拿到相应的佣金，此外还能得到一定的折扣。
中方：非常遗憾，我们通常没有这种做法。假如你问问我们的其
他客户，便会知道我们是一视同仁。
阿方：这一批试销货能立即发运，在秋天的销售季节到货吗？
中方：我们将尽可能这样做。

阿方：我来是想讨论一下自行车及其零件，如你们所知，我们每
年从贵公司和其它中国公司进口大量各种型号的自行车，
在有些年头里达到两万辆，这个数字在我们有限的市场上
是很大的。过去我们不仅在自己的国家推销这种产品，而
且还在邻国推销。因此我们可以自豪地说，你们的自行车
在我们的共同努力和富有成效的合作下已经在我们国内
 第 ２４３ 页

市场和部分邻国市场占有了很大份额。可是现在形势发生
了变化，上月我国政府宣布了一些新的贸易法规，从本月
开始禁止进口整装自行车。因此，我来这里是要同你们探
讨从贵司进口零配件，在我国建立一个自行车组装厂的可
能性。
中方： 这就是说你们此次不可能买整装自行车？
阿方： 不是这样，我刚才说过了，我不能进口整装自行车到我国，
但是我可以进口到其它市场，对我国市场而言，我可以进
口自行车零件在工厂组装再卖到市场上。这就如同一句谚
语所说：条条大路通罗马。现在的问题是我们不知道这样
的组装厂需要 么设备和工具。当然，组装厂一旦建立，
我们将需要你们的技术经验，就是说你们必须派遣部分专
家到工厂指导，尤其是在建厂初期，我们将承担旅行、居
住、饮食和交通费用，至于月工资多少，我们以后再协商。
总而言之，我们希望你们的通力合作及帮助，以便我们保
住当地市场。
中方： 我们愿 意随时提供任何帮助。在自行车装配工序方面，我
认为不需要什么大型的和过多的设备，只是需要一些手工
工具而已。关于技术专家问题，我们可同工 领导商量解
决，我想这些都不是问题，重要的是工厂生产设计规模有
多大。
阿方： 还没有仔细地设计。 我想生产能力每月 辆左 右比较
合适，这个数量可以满足市场需求。
中方： 我们明天再详细商谈这个问题，你看如何？
阿方： 我没什么意见，一切听你的！
中方： 此次你们打算为邻国市场购买多少辆自行车 ？
阿方： 辆，一半男车，一半童车，我们以前买过的同种款式。
希望价格和去年的一样。大约在下半年我们还将进口同等
数量的自行车。
 第 ２４４ 页

中方：自行车原材料已经涨价几个月了，但考虑到你们的要求和
处境，为表示对你们努力的赞赏，我们接受你们的意见，
按去年价格成交。
阿方：万分感谢！
 第 ２４５ 页

第十三章 中外企业经济合作

与贸易往来谈判
第 ２４９ 页
 第 ２５２ 页

单词及术语
来样加工
体育用品
文教用品
深化企业体制改革
工贸结合
自负盈亏
来料加工
进料加工
补偿贸易
合资建厂
鞋底
鞋面；鞋帮
鞋垫
鞋舌
 第 ２５３ 页

鞋跟
鞋尖
明星效应
仿造鞋
产权
签约；签订合同
工厂破产
经济合作的外国合伙人
财政支持；财务支援
转产
高级食品
营养食品
糕点；点心
奶糖
松子夹心糖
果味糖果
巧克力；巧克力糖果
改造车间；改造厂房
平分利润
董事会
董事长
董事

一、翻译练习

当前我国在进一步深化经贸体制改革，各种公司及工厂企业
的外贸进出口权在逐步扩大，过去一直延续的对部分大宗进
出口商品进行许可证管理的方式逐步取消，在外贸中经营的
商品几乎全部放开，没有了任何管制。
 第 ２５４ 页

外贸体制改革使我国经贸领域发生了巨大变化，外贸领域同
样出现了过去从未有过的激烈竞争局面。所以，任何企业要
想在这种形势下生存下去，就必须具有强大的竞争实力。
我公司生产的产品已经不能符合时代的要求及人们现在的
消费追求，必须开发新产品，因此需要从国外引进先进的技
术设备或资金，完成对陈旧的机械设备的更新或改造。
可以说，任何一家公司都对能够盈利的项目感兴趣，盈利越
大兴趣越浓，我们也不例外。只是我们不能只听你们纸上谈
兵，需要对项目进行实地考察，掌握第一手资料，以便最后
作出决策。
你们如果对这个合作项目进行投资，定会获得丰厚的利润。
首先在我国的合资项目可享受一般项目享受不到的种种优
惠政策。其次，新开发的产品在市场上独一无二，销路会很
好。另外，你们在中国获得的利润可自由兑换外币汇出，这
是有法律保障的。

二、参考译文

来 样 加 工

沙特某公司有意让中国某公司根据其提供的样品生产商品，
下面是双方代表就此进行的谈判：
中方：欢迎！欢迎！
阿方：见到你们很高兴，我能了解一下你们公司的情况吗？
中方：我想你已经看过了公司简介，我公司是上海体育用品进出
口公司，主要业务是经营运动器材、运动鞋和服装等体育
用品。
阿方：你们有 自己的工 吗 ？
中方：我公司原为体育用品及文教用品进出口公司，没有工厂 ，
 第 ２５５ 页

只能从工厂购货后再进行出口，业务范围很广。近年来，
随着中国公司企业内部体制改革的深化，原公司一分为
二，体育用品部同有老关系的相关工 厂合伙成立了现在的
具有工贸结合、在公平竞争中自负 盈亏的公司，从而使我
们的外贸业务向专业化发展。
阿方： 很好，这正是阿拉伯商人所希望的。据说中国公司除了买
卖以外还有其他业务，我能了解一下吗？
中方： 除了传统的贸易业务以外，我公司还采取了许多灵活的贸
易方式。
阿方： 这些方式是什么 ？
中方： 如来料加工、进料加工、来样加工、补偿贸易、合资办 厂
及合作经营。
阿方： 这样一来你们的外贸业务拓宽了，而且与国际经济领域的
惯例接轨。
中方： 是的 ，在这种形势下，今天你们如何同我们合作呢？
阿方： 过去我们从一些中国公司进口各种运动鞋，只是一些品种
不适合我们市场的需求，今天我带来了马来西亚生产的三
种鞋，在我们沙特市场很畅销。
中方 这些鞋很漂亮，鞋底厚而富有弹性，鞋面色 彩斑斓而排列
有序，鞋里还有厚厚的鞋垫，的确很好，这种式样以前还
真没有见到过。
阿方： 这是新款式，在鞋的表面有个重要的东西你没看到。
中方： 其表面只是各种颜色搭配，什么是重要的东 西呀？
阿方： 你看鞋舌根部，用英文印着“坎普” 的名字，他是
中一名优秀的篮球运动员，这个名字深受球迷喜爱。因此，
除了这种鞋的款式新颖之外，这也是吸引孩子们喜欢购买
这种鞋的原因之一。
中方： 我明白了，这就是明星效应。
阿方： 不错，你们工厂能百分之百地仿造这些鞋吗？
 第 ２５６ 页

中方： 肯定可以，毫无问题。不过有一事要问，丝毫不变地照这
三种鞋样仿造，这种行为侵犯了他人的知识产权，很有可
能由此发生纠纷。
阿方： 说 得好！我认为你们可以把在鞋面上三种颜色的位置变换
一下，但不能换颜色，另外还可以将“坎普”的名字换成
我们提供给你们的其他名星的名字。
中方： 那么，我们就照样做鞋初步达成一致了。
阿方： 我们只是部分达成一致，不是全部，还有一些问题需 要我
们商讨。
中方： 是的，我们要选定一家工厂 ，这家工厂要停止生产其它产
品，转而生产你们的商品。我们可否了解一下在你们国家
的年销量 ？
阿方： 这三种鞋的销量在一万到两万双之间。
中方： 销量太小了，我们终止一家工 厂来专门生产你们的商品，
这种数量满足不了它的生产能力。
阿 方： 随着时间的推移，我们的订购量每年会不断增加。
中 方： 这是以后的事情。既然如此，我们将把剩余的产品出 售给
其它阿拉伯国家的商人。
阿 方： 不行，我绝不同意你们这样做。我们向你们提 供了样品，
其全部商品应由我们自己垄断，假如需要出售给其它阿拉
伯国家客户的话，也要由我们来卖。
中方： 那么你们应把数量翻倍。
阿方： 工厂的年产量是多少？
中方： 大约在五万双左右，你们 的订货和工厂产量相差很大，我
认为你们应该至少定四万双，否则工厂将蒙受损失。
阿方： 在以后年间不断地增加数量可以吗？
中方： 刚才已经说 过，你们的订货与工厂的生产规模相差甚远，
逐渐增加也应该在合理的基本数量上增加。我还没有忘记
你刚才说这是新款式，在你们国家很畅销，我相信它在你
 第 ２５７ 页

们邻国甚至整个海湾国家同样受欢迎，由此可以证明其市
场是很大的。
阿方： 是这样，我们在邻国有很多客户，他们已经向我们表示了
购买这几种鞋的愿望。好吧，我们每年定两万四千双，分
四次发货，即每次发运六千双，三种鞋每种两千。怎么样？
中方： 数量还是少。就三万六千双吧，三种鞋每次发运九千双，
每种三千双。这是基本数量，也是第一年的数量，以后每
年的定量不能少于这个数量，当然我们非常欢迎你们的定
量能高于这个数量。希望你们能接受。
阿方： 好吧，假如我们接受这个数量，你们绝对不能把这 种商品
卖给其他阿拉伯客户。
中方： 当然了，你就放心吧，这种商品只属于你们 。还有一事，
我发现这三种鞋样的材料不是纯皮的，你对此的看法呢？
阿方： 是的，这三种鞋不是全皮的，只是在 鞋尖、两侧鞋腰和鞋
后跟四个地方用了皮子，这样就足够了，你们工厂就照这
样生产，别加任何改动。
中方： 这种鞋一双的价格是多少？
阿方： 马来西亚产的这种鞋在我们市场 的一双售价是 里亚尔，
大约相当于 美元，它与 同类鞋相比很便宜。如果我们
想让我们的商品取代马来西亚产品占领市场，其价格就必
须要比马来西亚的价格低。
中方： 但是，底价无论如何也不得低于生产成本和企业的微利。
阿方： 我认为你们的价格应确定在 美元，就是说我 用这个价
格从你们这里进货。
中方： 这样的价格我们几乎无利可图了。我们的商品是仿造马来
西亚的商品，质地与马来西亚所产皮鞋完全相同，你们完
全可以以马来西亚商品的售价在市场上出售。
阿方： 不是这样， 为了招揽客户，我们要低于马来西亚价格出售
你们的仿造商品。一句话， 美元从你们这儿进货。
 第 ２５８ 页

中方： 我们不能接受这个价格，你们的厚利建立在了工厂无利可
图的基础之上，这不合理，你们应该考虑我们合作双方的
利益。就 美元 吧！
阿方： 美元，这只是今年的价格，可以肯定，在今后数年里随
着我们销售业务的扩大，我们将提高价格，届时你们将获
得更大的利润。
中 方： 真没办法！此次我们合作多长时间？
阿方： 我们就确定四年的合作 期吧！
中方： 好吧，我们应该签订一个合同，以便我们双方遵守，按其
条款办事。
阿方： 非常必要，我们什么时候可以签约？
中方： 请你后天上午来此签约。

（ ） 合 资 办 厂

某中国公司由于缺少资金，遇到财务困难。于是在报纸上刊
登广告，寻求外国合作伙伴。一家阿曼公司经理来见中国公司经
理，下面便是双方的谈话：
中方：欢迎你，很高兴我们能在一起会晤。
阿方：机会难得，我看到你们在英文报纸上的广告，研究后发现
我们之间存在合作的可能。
中方：我们很需要你们的合作。如你所知，我们等待着外国资金
的合作，以便完成公司下属工厂的改造，转产市场需要的
商品。
阿方：资金方面没任何问题，但我们要确切地了解你们的计划。
中方：过去这个工厂有许多车间生产各种面包和普通糖果，在九
十年代以前其订单还不错。但是，近年来由于中国人民生
活水平的提高，顾客开始挑选高级和有营养的食品，从而
使得产品市场越来越小，工厂亏损越来越大，也许其中有
 第 ２５９ 页

竞争的因素。对此，我们必须努力更换改进工厂陈旧的机
械，改变生产工艺流程，生产各种糕点、高级糖果，比如
奶糖、葵花子或松子或花生夹心糖、各种水果味糖以及巧
克力糖等。
阿方：想法很好，我认为改善包装也非常重要。
中方：对，这是很有价值的意见。
阿方：对你们国内同类糕点和糖果市场，你们进行过调研吗？
中方：我们调查了国内市场，并对此进行了研究。研究经过表明，
这些产品在我国市场很大，利润丰厚。
阿方：如果我们能在这个项目进行合作，我们也可以在我们的国
家和邻国出售这些产品。
中方：那太好了！我们就不愁它没有市场了。
阿方：是这样，劳驾再问你们一下，这个项目的投资规模有多大？
中方：一百万美元之内。
阿方：能否告诉我在这个项目里如何花费这笔资金？
中方：可以，其花费主要集中在进口现代化机器取代陈旧设备，
改造及更新车间，进口原材料方面。
阿方：我们之间的投资分配呢？
中方：我认为你们投一半资金，这样我们双方各占工厂一半的股
份，怎么样 ？
阿方：我们没意见，只是你们如何出这一半资金呢？
中方：依照我国法律规定，我们应把工厂所占的土地、厂房及部
分设备以实物投资，然后我们再从中国银行贷款补足余
款。
阿方：那么，我们又如何从这一项目中获益呢？
中方：我认为你们获益有两种方式：一是根据中国银行的美元牌
价，你们每年提取你们投资款额的利息，直到全部收回你
们投资的那年为止；二是依照我们双方的股份多少，在每
年年终对工厂的利润进行分红，就是说我们根据 工厂 的实
 第 ２６０ 页

际效益平分利润，可能出现的情况是一年得厚利，下一年
一分没有。你们要择二取一。
阿方： 我们选 择第二种方式，但是我们必须参加工厂管理。是这
样吧？
一 旦你们 确定了第二种方式，就应该同我们一起管
中方： 是 的 ，
理。在这方面，我想我们由六人组成一个董事会，双方各
有三个席位，使工厂置于我们的共同管理之下，双方共同
承担工厂的责任。
阿方： 很好，成 立董事会便于工厂的业务发展。谁出任董事长，
由你方出还是我方出 ？
中方： 我们的意见是由你方出任董事长。
阿 方： 工厂在你们国家，最好还是你方出任。同时，董事会还应
该有两个副职，我方出一名，你方也出一名。
中方： 同意。我再补充一点，董事会是工厂的最高领导机构，董
事会每年要召开两次会议，此外你方要在工厂派常驻代
表，以代表你们监管工厂业务。
阿方： 好吧，这个代表将是三个董事会成员之一。
中方： 对以上的内容我们都达成一致了。希望你们尽快派你们的
成员来我们这里，以便正式成立董事会，并且尽快开展工
作。请问你们的投资款何时能够到位？
阿方： 我们的成员到达之时便是我们的投资款到位之日。我想大
概是在一个月之后吧！
中方： 很好，在这段时间里我们可以准备一下项目细则。你作为
董事会的副董事长在董事会成立之时一定要来！
阿方： 但愿如此。你是一个中国的企业家，有管理工厂的经验，
我建议由你出任董事长。
中方： 我们将共同管理企业。希望此次合作能成为我们将来合作
的典范。
阿方： 这也 是我们的愿望。
 第 ２６１ 页

第十四章 政府间经济合作

与贸易往来谈判
 第 ２６７ 页

！ ：

：
 第 ２７３ 页

单词与术语
地区经济集团
世界经济集团
世界贸易组织
世界贸易自由化
海关壁垒
非海关壁垒
在平等、互利的基础上
依照现行的法律法规
外经贸部部长助理
城建、住宅及规划部副部长

也门工商联合总会
中国国际贸易促进委员会
兴建发展项目
合资项目
合作项目
独资项目
 第 ２７４ 页

转口贸易
船务（或机组）人员
领海（海域）
沿海海运
船籍
注册吨位
边境贸易
过境贸易
可兑换的自由货币
（土语）可以；马马乎乎
建立分支机构（分公司）
混委会
草拟协议
谅解备忘录
咨询
招标与投标
对投资进行可行性研究
拓宽合作领域
拓宽合作范围
所有应付款项
支付应付款余额
详细清单
中国医疗队
全心全意地
规划设计
会议纪要；会谈纪要
外交渠道；外交途径
冷藏库
自然人
 第 ２７５ 页

清算支付款项
最惠国待遇
过境贸易
执行协议条款
批准
法人
法人

一、翻译练习

中国决心以更加积极的姿态走向世界，进一步发展全方位、
多层次、宽领域的对外开放，进一步加强与世界各国各地区
以及国际经贸组织在平等互利的基础上的经济交流与合作，
共同为世界经济和贸易发展做出自己的贡献。
中国在继续深化外经贸管理体制改革，加快国有外经贸企业
改革步伐，有计划地发展对外投资，努力开拓国际市场和利
用国外资源，抓住有利时机，进一步发展多双边经贸关系，
创造良好的国际环境。
当前，中国政治稳定、社会安定、经济持续快速健康发展，
人民生活不断改善。我们欢迎世界各地的工商界人士来华投
资和参加中国市场的公平竞争，届时中国政府将为之提供必
要的便利条件。
中国的经济和科技进步有了很大发展，但在这个时期应特别
要加快出口商品结构的优化。我们特别需要也有能力向深加
工、精加工和高科技含量的产品转变，以提高我国产品在国
际市场的竞争能力。
随着我国外经贸体制改革的深入发展，对外开放水平的不断
提高，援外方式的深化改革，大力开展对外承包工程与劳务
合作，我国的国际关系和对外经贸事业的发展必将有着更为
 第 ２７６ 页

广阔的前景。

二、参考译文

）中国和埃及经贸协定谈判

埃及政府和中国政府的双方代表就两国间的经济贸易合作
问题进行了协商，下面是双方代表的谈判内容：
阿方：我走访了你们国家的部分地区，亲眼看到了中国的新变化
和取得的伟大成就，这证明你们国家实行的各项政策符合
国情。
中方：您说得对，中国取得了很大成就，在其发展道路上取得了
长足的进步，这都是由于中国随着国际上出现的经济变
化，执行全面改革开放政策的结果。尽管如此，中国发展
的道路上仍有许多障碍需要跨越。
阿方：说得对，任何一个国家要想有所发展，就必须同不断变化
的国际形势同步，尤其是现阶段在国际舞台上发生了经济
变化，组成区域和世界性的经济集团，建立世界贸易组织，
建立国际贸易新制序，旨在使世界贸易从关税壁垒和非关
税壁垒中解放出来。
中方：我们知道你们国家多年来同样执行了改革政策，并且取得
了很大发展。
阿方：是的，在过去若干年间，我们埃及在改革政策的道路上取
得了显著成绩，可是如果同中国相比则有很大差距，有很
多东西值得我们学习。此外，中埃两国在各个领域的关系
近年来发展迅速。因此，我们愿进一步加强加强两国人民
之间的友谊纽带，发展两国间的经贸合作关系。
中方：埃中两国都是有着古老文明的国家，两国间很早便建立了
友好关系，我们不会忘记埃及在 年就承认了中华人
 第 ２７７ 页

民共和国，它是阿拉伯和非洲第一个承认新中国的国家。
这种友谊和关系自两国建立外交关系以来一直健康发展，
从未中断。
阿方： 这都应归功于我们两国政府和两国人民对这种友好关系的
珍惜。
中方： 不错，现在我们很想巩固和加强这种友好关系，并且在“平
等互利”的基础上发展我们两国间的经贸合作关系。
阿方： 我们相信，依照两国现行的法律法规，随着我们双方的努
力，我们在经济、贸易、投资和技术等领域的合作将会不
断扩大与发展。
中方： 肯定会的，你们 对我们之间的经贸合作有什么看法？
阿方： 我认为，我们应该鼓励两国的公司和企业进行商品 和服务
贸易的合作，建立经贸和技术领域的发展项目。
中方： 除此以外，我们还应该推动两国企业和公民在对方国家相
互投资，兴建共同项目。
阿方： 我认为建立的共同项目应是合资的，合作的，或者是独资
的。我想说明一下，埃及急需大量专家和技术人员。因此，
我们希望在执行合作项目时互派专家和培训技术人员。
中方： 我们没有意见。
阿方： 考虑到我们国家是一个 发展中国家，比较落后，希望在一
些方面不要受到歧视待遇。
中方： 您 指哪些方面 ？
阿方： 我们认为有关海关关税和其他税费，或对规定向对方出口、
从对方进口的商品及通过对方领土过境的商品收取的某
些费用；有关进口、出口、过境、仓储和进出口商品及过
境商品装卸的海关法律和条例规定的有关税收；任何一方
不对从对方进口的商品或者向对方出口的任何商品施行
任何限制或禁止。
中方：总 体上说我们同意这些条款，关于最后一条，我认为最好
 第 ２７８ 页

改为：除非这些限制施用于所有国家 此外，还应考虑我
们任何一方的船只、飞机及工作人员和货物在对方的水
域、港口和机场均享有给予其他国家在这方面的同等待
遇。你们有什么意见？
阿方：你们的意见很好，你们想到了我们未想到的事情。我认为
这些条款不适于在双方沿海海运和领海捕鱼。同时，一方
应接受另一方有关当局签发的全部文件，尤其是有关船
籍、注册吨位、证明船员身份的有关文件及有关船只和货
物的其他文件。
中方：我们对此没有意见。我想在不歧视待遇方面可能会有例外
的情况。
阿方：劳驾请讲！
中方：比如说，一方国家为便利边境贸易和过境贸易可能会给邻
国一些特殊待遇；一方已经或将要成为海关联合会和自由
贸易区成员而从中得到的优惠。
阿方：不错，按照发展中国家间加强经贸合作协定有很多特殊待
遇和优惠，我认为这些特殊情况应不属于歧视待遇。
中方：我们也希望如此。为了加强我们两国的贸易往来，我们双
方应在海运方面尽可能地提供方便。致于双方达成的各种
协定和贸易协议，其付款均以可兑换的自由货币支付，你
们对此有何看法 ？
阿方：没有，可行！
中方：此外，双方都要积极鼓励两国之间贸易团组的互访，协助
举办贸易展览会和支持参加在任何一方举行的国际博览
会，并为此提供必要的便利。
阿方：同时，任何一方应允许另一方的公司和企业在其国内建立
分支机构，并为此提供必要的便利，当然这一切工作均要
依照我们双方国家现行的法律法规来运作。
中方：我们的谈判涉及到很多问题，建议我们成立经济、贸易和
 第 ２７９ 页

技术合作混合委员会，以便跟踪和监督我们协议条款的执
行情况，研究双方在贸易、经济、投资和技术领域内扩大
合作的方法和途径，两国政府代表可进行专题讨论和协商
解决在我们合作中可能出现的问题。
阿方： 想法很好，该混委会怎样及何时召 开会议呢？
中方： 我们认为混委会根据任何一方 的要求轮流在北京和开罗召
开，关于开会的时间问题，我们认为每年召开一次，你们
看怎样 ？
阿方： 关于时间问题，我们最 好暂不确定，而由双方代表协商确
定，这样可以通过协商后在任何时间召开。
中方： 很好，今天我们在友好诚恳的气氛中进行了谈判，还有需
要我们讨论的事情吗 ？
阿方： 没 有 了！
中方： 那 么，下面的工作就是撰写书面协议了，我想最好你们根
据我们讨论的条款准备一份协议草案，然后我们再坐下来
讨论，直至成为我们双方遵守的正式协议。
阿 方： 行，根据协商的条款我们先写个草案，两天后我们再开会
仔细推敲及签署这个协议。
中方： 那么，两天后我们再会面。

）中国和也门经济 、技术及贸易合作谈判

根据 年 月 日中也两国签署 的成 立经济、技术和
贸易合作混合委员会协议，中也经济、技术和贸易合作混委会于
年 月 日一 日在也 门首都萨那召开了第四次会议，中
方首席代表是对外贸易经济合作部部长助理，也方首席代表是建
设、住房及城市规划部副部长。下面便是中也双方代表在第四次
混委会会议中的谈判内容：
阿方：非常欢迎你们来我们的国家！
 第 ２８０ 页

中方： 很高兴此次会议我们能在贵国相见，我们看到，根据设立
经济、技术及贸易合作混委会的协议， 年在北京召开
第三届例会以来，经过我们双方的共同努力，已经取得了
许多成效。
阿方： 在过去的几十年间，我们得到了中国人民为了也门 社会发
展与国家振兴所提供的帮助与支持，我们代表也门人民感
谢中国人民为此所付出的大量努力，我们希望通过发展两
国人民之间的经济、技术及贸易合作，不断密切这种友好
关系。
中方： 我们应该互相帮助，共同合作，对我们在各 种领域的合作
所取得的成果，我想在此表示欣慰。如果我们回顾我们两
个友好国家的双边友谊，便会发现，这种友谊正在如我们
所期望的那样在不断发展，我们希望在未来继续推动和发
展这种友谊。
阿方： 这也正是我想要说的，发展与密切双边友好关系乃是我们
的共同愿望。我认为，在目前这个阶段我们合作的领域非
常广阔。我国政府目前重视国家建设与经济发展。所以为
了我们双方今后更好地合作，我们建议在混委会下面成立
三个专门的分委员会，它们分别是经济技术委员会，负责
经济与技术合作；贸易委员会，负责贸易事宜；援助委员
会负责对外援助及财政支持。你们意下如何？
中方： 我们没有异议，让我们详细研究一下这些委员会的工作吧！
阿方： 好的。关于经济技术合作领域，实际上自第三次混委会以
来，我们双方在互利的基础上业已进行了良好的合作。目
前我们希望根据 年 月 日双方签署的两个备忘录
的精神，加强两国公司在石油和天然气领域的合作。同时
希望在港口、城建规划、设计、咨询、轻工业等方面加强
合作。
中方： 对双方的具体要求是什么？
 第 ２８１ 页

阿方 贵方鼓励与督促中国公司积极参与也门项目的招标，包括
亚丁自由区项目的招标；而我方则将在亚丁自由区范围内
给予中国公司以优先权。
中方： 我们有意参与亚丁自由区项目，并同时告知贵方，我上海
市政府决定于年底前向贵国派遣一个专家组，以研究在亚
丁自由区投资的可行性。上海市政府将督促该市以及其他
省市公司参与亚丁自由区投资。
阿方： 这个消息令我们感到高兴。从我方的角度，在该专家组抵
达我国后，我们将对其提供各种便利。
中方： 那么说来，我们要代表上海市政府先感谢贵方啦！我们已
经具体考察了双方在渔业领域的合作。在该领域我们应该
怎样扩大合作 ？
阿方： 我们认为这个问题需要长时间详细研究，让我们确定一个
专门时间，研究相关的有效措施，以拓展双方在该领域的
合作范围，贵方意下如何？
中方 好的，将这个问题放到专门时间再讨论。事实上我们非 常
希望扩大双方在各个领域的合作范围，但现实却存在一些
问题，阻碍我们这种愿望实现。
阿方： 请告诉我们是哪些阻碍？
中方： 譬如说，有些中国承包公司在也门施工一段时间，却并未
按合同规定得到全部的承包费。某些也门公司迟迟不付
款。从而造成中国在也门的劳工生活困难。另外，根据用
于工程项目实施临时海关进口许可制度进口的物品发生
丢失。
阿方： 我们将督促也门有关方面 付清中国公司余额；至于丢失物
品，请贵方提供一份详细清单，以便于我方调查。
中方： 此外，如你们所知，中国医疗队在贵国履行义务已经很长
时间，医疗队成员为也门人民全心全意地工作，但他们的
工资却依然很低。我们已要求有关方面提高他们的工资待
 第 ２８２ 页

遇，但迄今仍未得到任何回音。希望你们转告有关方面研
究此问题。
阿方：好的。我们将转告有关部门，并通过有关部委共同努力研
究解决这一问题。
中方：我们非常高兴，向贵方表示感谢。
阿方：不用客气。所有这些，皆是为发展我们的经济合作，扩大
双方经济合作的领域。让我们现在进入有关贸易领域的讨
论 吧！
中方：我们没有异议。我们认为，我们双方在这一领域已经为增
加两国之间的贸易额作出了贡献。
阿方：不错。我们现在有一份在我国鼓励与保护投资协议草案，
请贵方仔细研究一下，以便于我们在下次见面讨论。此外，
尚有一份也门工商联合总会与中国贸促会的合作协议草
案，请贵方转交中国有关方面。
中方：我们将转交中国有关方面，并敦促其与也门方面联系，尽
快达成协议。
阿方：对外贸易与粮食总局向我们表示，非常希望同中国专业公
司发展贸易往来关系。但它却不清楚怎样将其这种愿望转
告中方有关公司。
中方：这很简单，我们讲把该总局的这个愿望转告中国有关专业
公司，并鼓励它们之间直接联系。过去几年，许多中国贸
易团组曾访问过贵国，亦有许多也门商人光顾中国的广州
出口商品交易会，从而增进了两国人民之间的了解，也加
深了对两国商品的了解，促进了两国之间的贸易往来。
阿方：非常正确。中国有关部门与公司亦常在我国举办贸易展览
会。
中方：所以，我们希望双方公司的贸易团组不断互访，并参加对
方国家所举办的贸易展览会。
阿方：我们同意，在这一点上我们双方观点一致。
 第 ２８３ 页

中方：关于外援领域，我们对在互利基础上两国经济技术合作的
发展感到欣慰，我们愿意继续加强在这一领域的合作。
阿方：不错，我们已经看到我们双边合作的卓有成效的进展，譬
如也门路桥建设总局与中国承建公司关于基哈乃一马里
布公路的谈判，在混委会举行期间终于达成协议。另外还
有由贵方承包的麦哈凡德一麦克拉以及舍哈拉一赛乎特
的两条公路的维修亦在此期间达成协议，此外，还有拉阿
尼大坝项目正在研究之中，亚丁市 吨冰库维修与保养
业已完成。
中方：但承担两条公路维修的中国方面要求我们向贵方转告，由
于维修，造成他们的经营亏本。所以我们建议贵方调整维
修价格，至于亚丁市 吨冰库维修与保养项目，我们希
望也门有关方面付清余款。
阿方：关于维修价格的调整，我们将负责转告有关方面；关于冰
库维修与保养项目，我们将敦促有关部门根据双方合同尽
快付清余款。此外，我们还有一个兴建两所技校的项目，
分别在哈达 毛与宰玛尔，希望贵方承建并提供资金。
中方：我们拿到该项目的设计图纸与造价后，将进行研究，然后
给予贵方答复。如你们所知，我们在这方面很有经验，在
萨那与塔兹的两所技校便是最好的例子。
阿方：不错，正因为如此，我们希望与贵方在这个项目上合作。
中方：感谢贵方对我们的信任，本次会议已经讨论了许多议题，
我们最好书面形成一个本届混委会会谈纪要，并根据我们
所达成的一致准备经济、技术与贸易合作协议。
阿方：这也正是我们的意见。我们建议：由我方起草会谈纪要，
贵方负责准备经济、技术与贸易合作协议，然后我们在两
天后的下次例会上谈判，你们意下如何？
中方：没有异议。请问贵方对明年的第五次混委会有何意见？
阿方：当然，我们明年将在北京举行第五次混委会，至于具体时
 第 ２８４ 页

间，我们的意见是通过外交途径商定。
中方：我们对此无异议。那么，我们两天之后下次例会带着准备
好的文件再见。
 第 ２８５ 页

第十五章 外国投资项目谈判
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第 ２９０ 页
 第 ２９２ 页

单词与术语
百万富翁
盈利项目
 第 ２９３ 页

旅游局对外关系处
为项目提供资金
大的飞跃
旅游业
战略眼光
告知某人关于某事
停车场
（建筑物的）地面层；第一层
现代化通讯中心
长话室
计算机房
信息时代
电子商务时代
理发美容室
按摩房
五星级饭店
露天游泳池
投资方式
科威特基金会
沿海经济特区
尿素
氮肥
钾肥
磷肥
优惠贷款
弥补开支
最大生产能力
利率
弥补……费用开支
 第 ２９４ 页

一、
翻译练习

中国的对外开放地域已从经济特区、沿海城市扩大到沿边、
沿江地区和省会城市等内陆地区；开放领域从一般加工工业
向基础产业、基础设施和高新技术产业扩展，向金融、保险、
外贸、旅游、通信、商业零售、法律咨询和会计等服务行业
延伸，初步形成了开放型经济，为 世纪中国经济的持续
发展打下了坚实基础。
中国经济从总体上已经告别了短缺经济，初步形成了主要生
产资料和消费品的买方市场，并已初步形成外向型经济。可
是中国外贸目前面临的重要任务是优化出口商品结构，增加
出口诸如计算机、通讯、光电、航空航天、核技术和生命科
学等技术含量高、附加值高的产品的比重。
中国外贸发展的过程也是一个不断提高产品质量，积极参加
国际市场竞争的过程。中国传统出口产品特别是轻纺产品、
五金工具产品创新能力不足，其品种、款式滞后于国际市场
需求的变化，另外，缺乏高质量、高档次、在国际市场有竞
争力、有知名度的拳头产品。
优化传统出口商品结构的过程，是企业适应不断变化的国际
市场需求，根据不同市场的多层次、多样化的需求结构来调
整产品结构和出口市场结构的过程，是创新的过程，也是淘
汰的过程。我们要以名牌效应提高产品的竞争力和国际市场
占有率。
随着以扩大内需为主的现代化建设步伐的不断加快，中国将
为世界提供更多的商业机会，特别是随着中国人民生活水平
的不断提高，中国的消费市场正由潜在的大市场变为现实的
大市场。对外国投资者来说也是一个极好的商机，机不可失，
时不再来。
 第 ２９５ 页

二、参考译文

）在中国建造旅游饭店

一位沙特实业家拟在中国投资，但他几年来却一直未遇到合
适的投资项目。他了解到中国由于 多年来实施改革开放政策
发生了巨大变化，所以当他获悉北京市旅游局将在北京建造一座
旅游饭店，便来到中国，同北京市旅游局负责人围绕饭店项目投
资进行了谈判。
阿方：请允许我自我介绍：我是一位实业家，来自沙特，我有一
个大型企业。今天来这里，是想就近了解更多的关于饭店
项目的资料。
中方：幸会，幸会！我是北京市旅游局外事处负责人，这是我的
名片。
阿方：很高兴认识您。
中方：看来阁下有意对这个项目投资。
阿方：正是。我转过许多中国项目，迄今未确定任何合适的值得
我投资的赚钱项目，但我并未对在中国投资感到失望。
中方：欢迎你投资我们的项目，但由于资金短缺，这个项目目前
还只是停留在书面上。
阿方：您能否详细告诉我？
中方：我非常高兴。中国历史悠久，拥有古老的文明，有许多名
胜古迹值得观赏，到处都有许多迷人的自然风景值得游
览。此外，中国很长时间以来，一直在外国人面前关闭着
大门。于是，她在世界人民面前便显得十分神秘 所以我
们看到为了揭开中国的面纱，特别是亲眼目睹中国自实行
适应其国情的改革开放政策以来所取得的巨大成就，近年
来许多外国人如潮水般涌向中国，来华的外国游客人数逐
年递增。
 第 ２９６ 页

阿方： 是的，中国像埃及一样文明悠久，由于为数众多的外国游
客到埃及旅游，所以埃及旅游收入已成为国民经济中最重
要的一部分，在埃及经济建设中发挥着巨大作用。
中方： 不错，我已从杂志上对此有所了解，我们从中可以得出结
论，旅游浪潮将在近期遍及中国，中国旅游工业将发生一
个巨大的飞跃，旅游行业由此将会十分兴旺，获取丰厚的
收益，这便是我们兴建这座饭店的战略观点。
阿方： 了不起的战略观点。你们能否告诉我这个项目的细节？
中方： 好的，先生。根据设计，这个饭店项目的实施需 要一千万
美元， 地面之上共建 层，地面之下将建两层，作为停
车场，一层有一个大厅和一道长廊，设有现代化的通讯联
络中心、电话间、传真室、以及与国际互联网连接的电脑
室。
阿方： 了不起，这些设施适应信息时代与电子商务时代的要求，
那么第二层的用途是什么？
中方： 二层是娱乐厅 ，设有歌舞厅、健身房、美容美发厅，此外
还有桑拿减肥厅、中餐厅与西餐厅。
阿方： 第三层 作何用途 ？
中 方： 至于第三层， 则是用于 会议服务，有一个可容纳 人的
会议大厅，还有两个分别可容纳 人和 人的中型会
议厅，此外，还有两个会客室。
阿方： 其他楼层的用途是怎么安 排的呢？
中方： 从第 四层到第十层，这七层每层有 套客房， 每套客房
有两张床。十一层与十二层每 层有 套客房，每套客房
只有一张床。最高层有四个贵宾套间，还有一个占据半层
楼面积的总统套间。
阿方： 这座饭店很漂亮，看来是五星级饭店。
中方： 不错，饭店后面有一个美丽的花园，还有一个露天游泳池。
阿 方： 项目设计不错，何时动工兴建？
 第 ２９７ 页

中方 迄今我们尚未确定施工日期，因为我们在等待有意投资者
加盟。
阿 方： 那么，我有意投资这个项目。
中 方： 你最终确定要投资这个项目吗？
阿 方： 是的，朋友。让我们讨论一 下我们之间如何投资吧，首先
是如何分配你方才所提到的这一千万美元的投资额度。
中方： 不错，首先，我们对 您投资我们这个项目表示欢迎，关于
额度分配，我建议您投资 即 万美元，我们投资
即 万美元，您意下如何？
阿 方： 我没意见。有件事对我很重要，这就是我想知道， 投资这
个项目我的收益是哪些？
中 方： 我认为您可以自饭店正式开张之日起，在第 一个五年内收
您全部的投资，也就是说，您每年可从饭店提走一定的
金额。在第二个五年内，您可以按照我们双方所占饭店的
股份比例，于每年年底提取您的纯利，您以为如何？
阿 方： 也就是说，我在第一个五年内没有任何收益。
中 方： 是的，先生。我们同您一样， 不过我们的投资要比您多。
阿 方： 好吧。那么在在第二个五年之后的 收益与操作又是如何
呢？
中 方： 十年之后，这座 饭店就与您没有任何关系啦。您已经收回
您的全部投资，并且提取了五年的纯利，您应该满意啦！
阿 方： 我们只是获得五年的利润，这不够，先生。
中 方： 让 我告诉你其中的原因，在我国，饭店在良好状态下运转
一般是十年之内，这个阶段之后，便需要维修与更新，需
要我们重新投资与注入资金，假如您对此有意，届时我们
可以商议。
阿 方： 算啦，我只参与一期投资，至于二期投资，先让我看看一
期投资的结果再说吧。
中 方： 我必须现在对您说清楚，我们在饭店项目合作期间， 必须
 第 ２９８ 页

准备共同承担赢利与亏本。
阿方：这就是说，自饭店开张值之日起的十年间，我们应该同甘
共苦，这是自然的事情。
中方：好，您的投资款何时能到我们这里，以便于我们尽快施工？
阿方： 我回国后一个月内，我们何时签约？
中方：明天合同便可准备妥当，请您明天下午三点整来这里签字。

）在中国建造化肥厂

应科威特基金会的邀请，山东省政府派出一个代表团访问科
威特，就科威特基金会以贷款形式在山东省投资事宜进行谈判。
下面是山东省代表团团长与科威特基金会外事局局长谈判的部
分内容：

第一次会谈
中方：在贵国见到诸位，我们很高兴，我谨代表代表团全体成员
感谢贵方向我们发出访问你们美丽国度的盛情邀请。
阿方：不用客气，一年前我们访问贵国期间，你们曾对我们盛情
款待，使我们欢聚一堂。希望你们在短暂的访问期间，就
像在自己国家一样生活愉快。
中方：非常感谢，在我们国家款待你们是我们应尽的义务，这次
我们来到贵国，将要麻烦诸位啦。
阿方：我们已经是老朋友，不消客气。关于这次访问的日程安排，
假如你们有任何需求，或有任何意见，或有什么事需要我
们帮忙，我们随时准备实施你们的意愿。
中方：非常感谢，中国人民不会忘记科威特人民对中国的国民经
济建设所给予的帮助，这说明两国之间的友谊由来已
久 我希望在这次访问之后，这种友谊不断加强，与日俱
增。
 第 ２９９ 页

阿方：我们只是做了我们应该做的事情，我们应该发展与珍视两
国人民之间的现存友谊，我认为这种友谊越来越牢固。
中方：我们此次来访，携带着有关十个投资项目的效益研究报告，
这些投资项目将在我们山东省境内的沿海经济特区兴建，
我们认为值得投资。
阿方：好，我们将尽快会同基金会有关领导研究，我们业已为你
们安排了为期两天的参观 活动，如参观石油城 艾哈麦
迪城、娱乐城、科威特历史博物馆以及科威特的象征
位于科威特城边的高水塔，我们两天后再会谈，诸位意下
如何 ？
中方：客随主便。

第二次会谈
阿方： 这两天参观的情况如何 ？
中方： 非常有意义，贵国的确是一个美丽的国家。同时我们也看
到了科威特人民对祖国建设所做的贡献。
阿方： 这也要归功于中国，因为有许多中国建筑公司和承包公司
的工人在科威特工作，为建设我们的国家付出努力。
中方： 我们非常高兴，因为我们有机 会为贵国的进步作出贡献。
先生，两天前我们向贵方提交了关于在我省兴建十个项目
的资料说明。我想，你们一定看过了这些资料。我们现在
是否可以围绕这些项目进行谈判？
阿方： 不错，我们已经研究了 关于在贵省沿海经济特区兴建十个
项目的资料，并选中其中一个项目，有意进行投资。
中方： 你们看中 了哪个项目 ？
阿方： 我们选中 化肥厂这个项目，因为中国是个农业大国，大约
亿人口从事农业，我们认为这个项目适合中国国情，很
有前途。
中方： 你们的选择非常正确。事实上中国有许多化肥厂，每年生
 第 ３００ 页

产大量的化肥。但是生产的数量却无法满足农业发展带来
的大量需求。中国人口超过十二亿，满足粮食需求乃是应
该注意的大问题。
阿 方： 中国政府的政策是英明的。据我 们所知，中国每年都要从
包括我国在内的阿拉伯产油国进口尿素，你们是否可以向
我们提供关于这个项目的更多资料？
中 方：好的，我们原来有一个小型工 ，生产农业 所需要的氮肥
磷肥和钾肥，但其生产规模太小，无法满足不断发展的农
业的需求。所以，省政府批准兴建一座新的化肥厂，以生
产更多的尿素，满足本省农业的需求。
阿 方： 这个工厂的年 生产能力是多少？
中 方： 设计的最大能力是年产 万吨。
阿方 ： 数量很大，看来这个工厂规模不小。设 计的投资规模以及
需要我们基金会投资的规模有多大？
中方： 八千万人民币，大约相当于一千 万美元。如果贷款的利息
合适，希望你们以贷款的方式投资七百万美元。
阿 方： 金额没有问题，但此次贷款 的年息为
中 方： 天哪，对我们来说 ，利息太高啦！如你所知，中国是一个
发展中国家，目前仍处在发展阶段，你们应该向我们提供
优惠贷款。
阿 方： 那么，年息 定为 吧。
中 方： 还是很高，我们很难接受。
阿 方： 贷款期限为多长，如何还款？一次性偿还，还是分期偿还？
中 方： 我们想贷款期限为十年，偿还不是分期偿还，而是到期 一
次性偿还。您意下如何？
阿 方： 这也是我们所希望的。如何支付利息？
中 方： 关于利息，我们可以在到期后同贷款一起 偿还，或者每年
支付一次，这随你们的意愿。
阿方： 我们希望同贷款一起偿还。
 第 ３０１ 页

中方： 好，没问题。
阿方： 如果这样，
年息为 ，你们应该同意这个利率。
中方： 这笔贷款比你们以前向中国提供的贷款利息高， 我们知道
科威特基金会的使命是援助与支持面临财政困难的发展
中国家发展经济，而不是为了赢利。
阿方： 你说的不错。但我们要根据贷款国经济情 况从每笔贷款中
获取微利，以弥补基金会的费用开支。好，您对此有何看
法？
中方： 我 们认为贷款金额七百万美元，年息 为宜。
阿方： 不成，先生，根据上述原因，我们认为，贷款五百万美元，
年息为
中方： 先生，贷款降低幅度很大，而利息却依然很高。
阿方： 我认为此额度 的贷款正好相当于投资规模的一半，这非常
合理，贵方应承担投资的另外一半，至于利息，我们最后
的意见是年息 ，但 偿还贷款与支付利息必须于 十年期
限结束时一次性付清。
中方： 也就是说，每年利 息 万美元 ，乘以 年，等于 万
美元，加上本金共 计 万美元，十年之后，我们一次性
付清。是这样吗 ？
阿方： 不错，正是这样。这是最后 的意见，我希望贵方接受。
中方： 好吧，我们同意。无论如何，我们要感谢您和科威特人民
对中国人民在国家建设过程中所提供的财政援助。
阿方： 我们祝愿中国在发展的道路上不断繁荣和前进，并祝愿中
国人 民幸福安 康！
中方； 我们也祝愿贵国繁荣昌盛！
 第 ３０２ 页

第十六章 劳务承包工程项目谈判
第 ３０６ 页
第 ３０８ 页
 第 ３１０ 页

单词与术语
也门路桥建设总局
到现场进行实地考察
中建总公司
因特网（国际互联网）
网上联系
入网；上网
高速公路
设计方案
初步方案
 第 ３１１ 页

敦豪（美国快递公司）
卡车；运输车
吊车；起重机
挖土机；挖掘机
铲车
碎石机
压路机；压道机
先遣组；先遣团
分期支付；分期付款
居民楼；单元楼
标书
科威特招标中心
土木工程建设
钢筋混凝土
空调设备
额外补贴
劳务市场
电子邮件
电子商务

一、翻译练习

招标中心正在出售关于兴建“沙漠新娘饭店”的标书，每套
美元。你们公司不去买一套研究研究，参与该项目的投
标吗？标书规定：参与投标的外国公司，必须在投递标书的
同时提交不少于标的 的履约保证金，亦可通过科威特国
家银行开立相同金额的银行担保书。
在保证质量的前提下，提前工期完成项目施工，由业主方每
月按项目施工费总额 的比例给付奖金；延误工期，则按
 第 ３１２ 页

相同比例从施工费中扣除。
贵方的报价太离谱，我们实在无法接受。建议你们考虑在原
有报价基础上降低 ，我们双方才有余地继续商谈，否则
我们只会徒劳无益地浪费时间。
我们公司是专门从事工程建筑的专业公司，在阿拉伯世界许
多国家承建过大型工程项目。希望通过此次合作，我们双方
能够建立起良好的业务关系。

二、参考译文

）也 门修筑 公路项目 谈判

也门路桥建设总局修建从基哈乃一马里布的公路，通过国际
互联网了解到中国路桥建设总公司在路桥建设方面颇有名气，于
是便通过互联网同它进行联系，该局代表与中国路桥公司的代表
通过互联网就修建公路项目一事进行了交谈。下面是他们交谈的
内容：
阿方：你好，很高兴与您在互联网上交谈。
中方：我也同样非常高兴与您通过互联网交谈，您是我们公司一
个月之前开始上网以来的第一个朋友。
阿方：也许我们之间会有幸合作，因为我们也门路桥建设总局有
一个修建从基哈乃一马里布的公路项目，局长责成我通过
互联网为该项目寻找一位中方合伙人与合作者，因为中国
公司多年来在也门各个行业实施过许多项目，均是质量上
乘，按期完工。这些都在也门人民心目中留下了良好的印
象。
中方：感谢您的赞扬，修建路桥乃是我公司的专项业务，我想您
清楚中国路桥建设总公司隶属于中国交通部。
阿方：正是因为这个原因，所以我们才选择贵公司作为合伙人。
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中 方： 我们想请您现在提供关于这个项目的详细资料：公路总长
与等级，以及建议施工期限。
阿 方： 从基哈乃一马里布的公路总长 公里，其 等级并非高速
公路，而是普通公路，施工期限为两年。
中 方： 两地之间的地表情况如何？
阿 方： 两个城市之间有一座不太高的山，还有一些低洼之地。我
们认为需要在山上修建一些桥梁和涵洞，看来修建这条路
比较困难。
中方： 那么，这条路的修建非常困难，无论如何，我们需 要派遣
一个考察组，你们有设计图纸吗？
阿 方： 是的，我们有初步计划。
中 方： 可以尽快给我们寄来吗？
阿 方： 我们本周将通过国际快递公司寄给你们，现在我们可以进
行笼统的谈判。
中 方： 好吧，贵方投资有多少？
阿 方： 我们将在这个项目上投资两百万美元整。
中 方： 我认为这 笔金额无法满足整个工程开支。根据我们在科威
特实施类似项目的经验，这个项目造价至少要四百万美
元。
阿 方： 这么一大笔钱往哪儿花？
中 方： 首先，我们要向现场派遣一两次考察组，对施工现场进行
实地考察，以确定设计，这个项目需要我们从中国派遣大
约 名工人，他们的食宿、管理、交通都要花费。
阿 方： 所有这些开支都包括在那笔款当中。
中 方： 我们还将运输 铺路所需要的原料如石子、沥青等。
阿 方： 类似这种原料，你们可以在我国筹集，但须购买。
中方： 此外，修建这个项目所需的各种工具设备，包括像运货卡
车、起重机、挖掘机、挖泥船、碎石机和轧路机等重型设
备都要从我们国内运输。
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阿方： 不错，你们为此将花费很多。但无论如何，方才您所提出
的报价太高了，我们根本无法接受。
中方： 我所提到的各项费用 ，无论多大，总得要开支。我们不可
能在这方面亏损。
阿方： 中国是一个幅 员辽阔的伟大国家，在对外援助方面不遗余
力，我们在国家建设中已得到中国的大力支持和援助，这
一切在我国人民心目中留下了良好的声誉。所以我们希望
贵方此次再次伸出援手，以帮助我们这个贫困国家的公路
修建项目。
中方： 你说的对。但过去政府的援助与支持乃是根据项目种类或
其他因素。如您所知，中国自从许多年以来一直实行改革
开放政策，目前特别是在进行国营企业内部的改革，实行
企业自负赢亏，政府不给予任何补偿。因此，所有中国公
司都是独立核算，所以我们在承接任何项目之前，都必须
进行仔细核算。假如无利可赚，我们绝不会接受。
阿方： 那么，我们在原来 的报价基础上再增加五十万美元。
中方： 对于这个项目来说，增加幅度太小。我们认为应在原始报
价的基础上增加一百五十万美元。
阿方： 这不合理，增加幅度太离谱啦！你们应该清楚，世界各个
公司之间的竞争异常激烈。
中方： 但没有任何公司明知亏损却会去接受一个项目。
阿方： 算啦，我们没必要浪费时间了，我们增加一百 万美元。
中方： 我们接受这个报价，但贵方须 承担先遣组的所有费用，包
括食宿、旅行、交通、通讯等项开支。先遣组必须前往也
门工地沿线实地考察，考察结束后，完成工程设计，双方
正式签署合同，并完成程序安排。
阿方： 先遣组有多少成员？
中方： 在二十 名以内。
阿方： 没问题， 届时我们将派一些人陪同，我们可以为先遣组提
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供各种便利。
中方： 我们希望贵方在合同签署时一次性付清全部三百万美元。
阿方： 这不行。这对我们来说颇有难度，我们将 采用分期付款。
中方： 好吧，我们不再坚持我们的立场， 分三期付款：第一期付
款在合同签署之日支付一百五十万美元；第二期付款在第
一年末的最后一周支付一百万美元；剩余的五十万美元在
项目结束之后支付，您意下如何？
阿 方： 我们同意分三期付款，但每 期付款金额与安排，我们的意
见是：合同签署之日首期付款五十万美元；从施工开始之
日算起，第一年末二期付款一百万美元；最后一期付款一
百五十万美元须在第三国专家对工程进行验收之后支付。
中方： 你们验收不就够了吗？没必要请第三方干预。
阿方： 请不要以为我 们对你们不相信，这是依据国际惯例所采用
的程序。
中方： 实际上 我们并不反对这样做，只不过我们不想使事情复杂
化。
阿方： 我们必须事先说明，假如专家验收报告对贵方不利，也就
是说路面存在毛病，那么在你们对有问题的路段返工之
前，我们不能按时支付最后一期付款。
中方： 这合情合理。但愿不发生令贵方不满意的情况。让我们再
回到支付问题上，我们希望贵方首期付款为一百五十万美
元，因为我们开始施工将会有大量开支。
阿 方： 好吧，我们每次支付一百万美元。
中方： 得啦，为了双方更好合作，我们同意。接下 来怎么办呢？
阿方： 根据我们所谈的内容，双方分别起草一份合同草本，尔后
我们将我们所起草的合同草本寄给你们，你们将你们所起
草的合同草本寄给我们。以便双方对合同内容详细推敲订
正。与此同时，贵方尽快安排考察组来我国对公路项目实
地勘察，在此基础上正式签署合同，并完成双方的程序安
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排。
中方：好吧，让我们从现在正式开始工作，希望保持联系。
阿方：好，但愿我们一切顺利！

）科 威特建 造住宅 楼项目 谈判

中国建筑工程总公司驻科威特办事处主任与科威特一家承
包公司的经理围绕在科威特杰哈拉地区建造一批住宅楼的项目
进行了谈判：
中方：我今天按时来到，有何见教？
阿方：我们从科威特招标中心得到关于在杰哈拉地区建造 栋
单元楼的标书，我想就该项目同贵方谈谈。
中方：您可以向我们提供关于该项目的详细资料吗？
阿方：当然可以。我邀请您来这里就是想同您谈项目的细节，因
为我知道贵公司乃是中国最大的工程建筑公司，许多年前
便已在我国开设了办事处，我同样清楚你们在建造住房方
面拥有丰富的经验。此外，你们的报价也比较低，所以我
们公司想同贵公司合作。
中方：多谢你们的赞扬和对我们的信任。无庸置疑，贵公司已经
中标了，对吗 ？
阿方：不错，正是如此。如您所知，科威特许多公共设施与漂亮
的建筑特别是公民住房在海湾战争中被摧毁，重建的任务
便成为当务之急，所以，这个建造住宅的项目时间要求很
紧，也就是说从现在开始，要在两年之内建造 栋单元
楼。
中方：在如此短暂的时间要建造 栋单元楼，困难实在太大啦。
有一个问题，每个单元楼的面积是多少？
阿方：每个单元楼有三层，每层有三个套间，也就是说，每个单
元楼只有 个套间。
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中方：每个套间的布局如何，它们之间有区别吗？
阿方：不错，请容我向您解释，如果从外观 上看这些单元楼，则
这 栋单元楼完全 一样；而从里边看，则这 栋单元
楼分为两种式样。其中 栋里面每套房三室，另外 栋
里面每套房四室。
中方： 每栋楼里每套房又有何区别？
阿方： 除去增加一间房之外，几乎没有任何区别。每套房有一个
会客大厅和一个带卫生间的主卧室，另外有两个或三个普
通卧室，以及盥洗室和厨房。
中方： 我想类似这样的套房不会太豪华。
阿方： 不错，政府将把这些套房分配给目前没有财力建造别墅的
科威特新婚青年。
中方： 建 造这种单元楼对我们来说轻而易举，我们公司将承担这
个项目的全部工程吗？
阿 方： 不是的，先生。我们只让你们负责根据图纸进行本项目的
工程施工，接受你们的报价，现在能报价吗？
中方： 这个消息对我们来说有些突然，我们没有任何准备， 我们
的意见是你们先提出个报价，以便我们研究其可行性。
阿方： 好吧，直 到工程结束全部施工费用为四十万美元。
中方： 这是你们的报价吗？我几乎不相信自己 的耳朵，如果允许
的话，是否可对我们解释一下这个报价？
阿方： 我们认为类似这样的工程需要 名工人，每个工人每月
工资 美元， 个月当中，你们拿 万美元，至于剩
下的部分，则是你们办公室的费用开支。
中方： 我们想首先了解清楚，在 这个项目当中，我们的工作确切
地说是哪些 ？
阿方： 我想我已经对你说过了，你们的工作只是根据图纸进行工
程施工。
中方： 从您的谈话 中，我是否可以理解为我们的工作仅仅是用中
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国工人之手建造单元楼，舍此之外，一律与我们无关，是
这样吗 ？
阿方：不错，正是这样。
中方：那么，我们从何处获得工程所需要的建筑材料、工具和设
备呢 ？
阿方：我们将准备必要的建筑材料，如混凝土、水泥、沙子、石
块、大理石以及室内设施所需的材料，如卫生间、厨房设
备、水电用料以及其他一些设备如空调等。
中方：总而言之，你们准备所有材料，我们负责施工与安装。
阿方：不错，至于建筑所需要的工具和设备，由你们准备。
中方：我们的工作现在明确了。让我们再回到你们的报价上，你
们的报价实在太低了，我们绝对无法接受。这其中有诸多
原因：首先，你方才所提到的工人的数量是不够的，我们
认为，至少需要 名工人；其次你们给每个工人的月工
资太少。鉴于工期很短，工人必须加班干，这样就出现了
加班费问题；同时， 名工人的往返机票以及他们在科
威特的生活费；此外还有必不可少的机器设备的运输费
用。
阿方：那么说，您对报价有何意见？
中方：包括加班费在内， 名普通工人每人月薪为 美元，
全部工资为 万美元；另外 名管理人员，平均月薪
为 美元， 个月共为 万美元；机器设备运输费大
约为 万美元； 张往返机票大约为 万美元，我们
的总报价为 万美元。
阿方：报价太高了，你们计算得准确吗？
中方：百分之百准确。
阿方：好吧，我认为，工人月薪为 美元为宜，因为劳工市场
上竞争非常激烈。
中方：先生，你们要看一看这个项目的情况，我刚才对您说过，
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工期很紧，我们每周都需要安排加班。坦率地说， 美
元月薪确实不高。
阿方： 总而言之，我们 不分项，一揽子计算，在两年期间，我们
每三个月付给你 们 万美元。
中方： 也就是说，这 个项目的总额是 万美元 。天哪 ，我们肯
定要亏啦！我们无法接受你们的报价。得啦，你们每次支
付 万美元。
阿方： 这太多啦， 不行。最后一句话，每次付 万 美元。
中方： 我亲爱的朋友，如果我们有余地，我们会接受，但……
阿方： 好吧，没必要浪费时间啦，每三个月我们支付 万美元，
如果你们还不接受，我们就不要再谈了。
中方： 既然你说到这个份上，我们 就只好接受了。我们最好确定
每次支付的日期，将这个条款写在合同上，以便对我们双
方均具有约束力。
阿方： 好，我们将在每个时段的第一周向你们支付。我想提请你
们注意保证项目质量，我们每个时段都将对施工情况进行
监督，假如发现与我们工程要求不符，或未按期完工，我
们不会支付那个时段的费用，除非我们根据工程情况减少
支 当然，如果施工质量上乘，又提前竣工，会有奖赏。
中方：我们一 开工，便会保证工程质量与竣工日期。但假如你
们供料延误，或者材料质量不好，则我们无法对工程负责。
阿方： 当然，这是另一回事。
中方： 我们希望我们此次合作进展良好，还有最后一句话，这就
是我们双方都应该对自己所说的话负责。
阿方 但愿如此，我们将对你们的施工放心，你们什么时候让工
人来科威特？
中方： 根据签证情况，三个月内。我们将尽快将机器设备运来。
阿方： 很好，请你后天上午十点钟来这里签约。
中方： 好吧，我们将按时到来。
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我国自 年实行改革开放政策以来，对外贸易与
经济合作事业迅速发展，迄今已成为世界上最富有经济
发展活力的地区。经过十五年“马拉松”式的艰苦谈判，
我国终于正式加入世界贸易组织，成为其中的一员。可
以相信，随着时间的推移，未来我国涉外经济活动的领
域和规模将会日益扩大。
年 半年，教育部高教司与高等学校外语专业
教学指导委员会在上海举行了“面向二十一世纪培养高
级外语复合型人才战略研讨会”，就新世纪外语人才的培
养以及新形势下国家经济建设与社会发展对外语人才的
需求进行了深入研讨。会议认为，随着形势的发展，外
语人才的培养模式、课程体系与教学内容的改革应作为
新世纪外语教学改革的重点。
《阿拉伯语经贸谈判》属于教育部高教司与高等学
校外语专业教学指导委员会资助项目《阿语经贸复合型
人才培养课程体系与教学内容改革研究》的子项目。
众所周知，涉外经济贸易活动领域广阔，内容浩如
烟海，故本教材只择其要，涵盖下述内容：
在商品贸易方面，围绕商品贸易合同中各种条款的
谈判设计了不同场景；
在公司间经贸合作方面，设计了来样加工项目谈判