You are on page 1of 136

Zarzdzanie ryzykiem kredytowym

Mirek Jasiski

Co to jest ryzyko?
jak mona je zdefiniowa?

Sownik jzyka polskiego PWN

ryzyko n II, N. ~kiem, blm moliwo, prawdopodobiestwo, e co si nie uda, przedsiwzicie, ktrego wynik jest nieznany, niepewny, problematyczny; odwaenie si na takie niebezpieczestwo; ryzykowanie

Ponosi ryzyko, bra na siebie ryzyko ponosi odpowiedzialno za szkody i straty wynike z wypadkw losowych, bra na siebie odpowiedzialno za szkody i straty pot. Robi co na ryzyko, na wasne (na czyje) ryzyko podejmowa si czego ryzykujc, robi co na wasn, czyj odpowiedzialno

Ryzyko przeprawy przez morze. Ryzyko transakcji. Unikn ryzyka.

Encyklopedia PWN

RYZYKO [niem. < w.], w prawie cyw. niebezpieczestwo powstania szkody obciajce poszkodowanego, chyba e umowa lub przepis prawny zobowizuje inn osob do wyrwnania szkody, wwczas ryzyko stanowi podstaw odpowiedzialnoci cywilnej; odpowiedzialno na zasadzie ryzyka jest niezalena od winy; na zasadzie ryzyka szczeglnie opiera si odpowiedzialno za szkody wyrzdzane w zwizku z funkcjonowaniem nowocz. urzdze przem. oraz przez mech. rodki komunikacji. Ryzyko szkody wynikajcej z niektrych zdarze losowych (np. wypadek komunik.) jest obowizkowo ubezpieczane. W prawie karnym dziaanie w granicach dopuszczalnego ryzyka moe stanowi ustawow (np. ryzyko gospodarcze) lub pozaustawow (np. ryzyko sportowe) okoliczno wyczajc odpowiedzialno karn sprawcy.

Rodzaje ryzyka

bazowe, biznesowe, finansowe, graniczne, inwestycyjne, kraju, kontrahenta, kredytowe, moralne, niezakoczenia, operacyjne, poniesienia straty, pozycji, regulacji zobowiza, rynkowe, stopy procentowej, strategiczne, suwerennoci, systematyczne, terminowe, utraty pynnoci, utraty reputacji, walutowe, zaamania systemowego, zwizane z zachowaniem kontrahenta, prawne, rozliczeniowe, specyficzne, systemowe

The JP Morgan/Risk Magazine Guide to Risk Management: A glossary of terms, JP Morgan Chase & Co and Risk Waters Group Ltd., London 2001; Patterson, Robert, Kompendium terminw bankowych, we wsppracy z PricewaterhouseCoopers, Biznes Press, Warszawa 1999)

Ryzyko prba definicji

W finansach nie istnieje jednoznaczna definicja ryzyka Oglnie ryzyko oznacza moliwo poniesienia straty W teorii finansw ryzykiem nazywa si moliwo uzyskania wyniku innego ni zakadany Rne klasyfikacje ryzyka my zajmiemy si gwnie ryzykiem kredytowym

Ryzyko w bankowoci
Ryzyko

kredytowe

rynkowe

operacyjne

Kredytowe Operacyjne Rynkowe

Ryzyko kredytowe

Ryzyko, e kredytobiorca nie wypeni swoich zobowiza zgodnie z warunkami umowy kredytowej

Ryzyko krtkoterminowe kredytobiorca nie spaci odsetek zgodnie z harmonogramem Ryzyko dugoterminowe kredytobiorca nie spaci kapitau

W celu oszacowania ryzyka kredytowego badamy zdolno kredytow

Ryzyko operacyjne

Ryzyko operacyjne definiuje si jako ryzyko straty wynikajcej z niewaciwych lub zawodnych procesw, ludzi i systemw lub ze zdarze zewntrznych
Definicja przyjta w Nowej Bazylejskiej Umowie Kapitaowej 2001

Ryzyko rynkowe

Ryzyko zmiany cen rynkowych posiadanych aktyww

Zbyt wczenie aby ogasza koniec kryzysu na rynku bankowym.

Wci nierozwizane pozostaj kwestie zaduenia krajw peryferyjnych Europy w ktrych to banki europejskie zainwestoway spore sumy pienidzy wykupujc w starych dobrych czasach ich obligacje. Banki regionalne w Hiszpanii, czy w Portugalii wci maj problem z niedoborem kapitau. Pynno w niektrych miejscach Europy cigle jest dobrem rzadkim. W cigu najbliszych kilku lat zostan wprowadzone nowe regulacje przewidziane w Bazylei III. Nie wspominajc o nowych zasadach nadzoru.

Perspektywy ratingu ryzyka


Podejcie akademickie
Podejcie Agencji Ratingowej

Rating Ryzyka
Podejcie nadzoru bankowego Podejcie oparte o praktyk bankow

Brak jednorodnego podejcia

Zarzdy bankw wydaj si by podzielone na dwa odrbne obozy:


(1) zarzdzajce ryzykiem na podstawie technik ilociowych (statystycznych) (2) niechtnie stosujce techniki ilociowe - preferujce podejcie jakociowe

Portfele kredytowe

zarzdzane na podstawie zalegoci

zarzdzane na podstawie klasyfikacji

Procedura Ratingu Ryzyka

Modele statystyczne Zaoenia dodatkowe Korekty wynikajce ze wsparcia Elementy kontroli procesu Wszelkie inne procesy zdefiniowane w celu uzyskania RRD i RRL

Rating Ryzyka Dunika (RRD)

Okrela prawdopodobiestwo naruszenia umowy przez dunika w okresie jednego roku RRD okrelany jest w skali 1-10

1 = najmniejsze ryzyko 10 = nie wywizuje si ze zobowiza

Procedura RRD
1.

2.
3.

4.

Wyjciowy RRD Odstpstwa uznaniowe Wsparcie ze strony podmiotu macierzystego lub powizanego Ostateczny RRD

Wyjciowy RRD jest wynikiem:

Zatwierdzonej metodologii Zatwierdzonego modelu oceny ryzyka Ocen punktowych (scoring) Zewntrznego ratingu (ostatnio banki centralne zostay zobowizane do zmian regulacji, by banki nie mogy polega na zewntrznych ratingach)

Systemy ratingu kredytowego:


Powinny ocenia prawdopodobiestwo, e kredyt stanie si problematyczny (przypadek naruszenia) Powinny okrela waciw premi za ryzyko: Mara na pokrycie przewidywanych strat Dodatkowa mara pokrywajca koszt kapitau, obliczona w oparciu o wielko alokowanego kapitau wymaganego w zwizku ze zmiennoci przewidywanych strat w czasie Dla wszystkich klientw kredytowych naley okrela rating ryzyka przed zatwierdzeniem limitu i wypat gotwki

Metodologia obliczania przewidywanych strat


Przewidywana strata = prawdopodobiestwo naruszenia umowy

Wielko straty

rda:

Dane wewntrzne

Dane Moodys

Dane wewntrzne

Dane Moodys

Ocena

Ocena

Skumulowana stopa niewypacalnoci


DaneMoodys

40
35 30 25 PROCENTY 20 15 10 5 0 6 5 4 LATA 3 2 1 A2 A1 Aa3 RATING KREDYTW Aa2 Aa1 Aaa A3 B3 B2 B1 Ba3 Ba2 Ba1 Baa3 Baa2 Baa1

Porwnanie systemw ratingowych


Rating Banku S&P Moodys

AAA

Aaa

2 3 4 5 6 7 8 9 10

AA A BBB BB B CCC CC C
Stracone

Aa A Baa Ba B Caa Ca C
Stracone

Rating Inwestycyjny"

Rating Spekulacyjny"

Systemy ratingu ryzyka


KREDYTOBIORCA TRANSAKCJA
RATING KREDYTOWY KLIENTA

RATINGI
RYZYKO KLIENTA
(RYZYKO NARUSZENIA) - SYTUACJA FINANSOWA - HISTORIA SPAT - ZARZD - CZYNNIKI BRANOWE
STRATA NA SKUTEK NARUSZENIA

RATINGI RYZYKA
1 2 3 4 5 6 7 8 A B C D E F JAKO ZABEZPIECZE I GWARANCJI

(STOPA ODZYSKU) - ZABEZPIECZENIA I GWARANCJE

GWNE RDO SPATY

DRUGORZDNE RDO SPATY

23

Systemy oceny ryzyka


Dobr odpowiedniego systemu oceny ryzyka wynika z konfliktu pomidzy efektywnoci (dokadno, konsekwencja i terminowo), a wydajnoci (koszt nadania ratingu)

PODEJCIE INDYWIDUALNE

PROGRAMY KREDYTOWE

OCENA SUBIEKTYWNA

ocena wedug standardowego wzoru

OCENA PUNKTOWA

Rne segmenty wymagaj zastosowania rnych systemw

Systemy ratingu ryzyka pozwalaj na przewidywanie strat i uatwiaj wycen produktw


Kwota zalegoci W zalenoci od kategorii i okresu
< 1 Yr. 2 Yrs. < 3 Yrs. Etc.

A BBB BB B Etc. $10MM A BBB BB B Etc. 1.87% A BBB BB B Etc. 0.65% Przewidywane straty
< 1 Yr. < 2 Yrs. < 3 Yrs. Etc.

Prawdopodobiestwo naruszenia
< 1 Yr. < 2 Yrs. < 3 Yrs. Etc.

Norma strat
< 1 Yr. < 2 Yrs. < 3 Yrs. Etc.

A BBB BB B Etc. $65M

Trzy kluczowe pytania:


O CEL KREDYTU

O PIERWSZE RDO SPATY


Skd pochodzi bd rodki na spat?

O ALTERNATYWNE RDA SPATY


Jeli podstawowe rdo spaty okae si niewystarczajce, czy istniej inne sposoby zaspokojenia roszcze banku i czy s one niezalene od pierwszego rda?

Ocena otoczenia
Kto nie zna terenu na pewno przegra wojn Sun Tzu

Otoczenie to wicej ni geografia


Mylc o otoczeniu czsto zawamy zakres analizy do obszarw geograficznych:

Europa, Azja, Afryka Polska, Czechy, Litwa Trjmiasto, Warszawa, Wrocaw

Chodzi tu jednak o co wicej. W analizie otoczenia powinnimy uwzgldni rwnie:


rodzaj dziaalnoci sytuacj makroekonomiczn w kontekcie globalizacji czynniki kulturowe, spoeczne, technologiczne

Analiza otoczenia powinna zawsze uwzgldni:


sytuacj polityczn w kraju charakter gospodarki cykl koniunkturalny gospodarki system finansowy i bankowy system prawny, w tym ochron wierzycieli rynek pracy, jako zasobw ludzkich i dostpno siy roboczej wartoci socjalne i etyczne zwyczaje i praktyki biznesowe zasoby naturalne i klimat i wiele innych elementw

Analiza PEST uyteczne narzdzie


Analizujemy wpyw otoczenia na strategi firmy wedug kryteriw: Politycznych Ekonomicznych Spoecznych Technologicznych

Polityka i Rzd

Oprcz oceny wpywu wadz pastwowych na firmy naley pamita o uwzgldnieniu wpywu wadz:

Musimy take pamita o wpywie UE na firmy polskich przedsibiorcw Pamitajmy take, e w przypadku eksporterw i importerw naley oceni sytuacj polityczn w krajach kontrahentw

lokalnych regionalnych innych pastw

Polityka i Rzd

Zawsze, gdy oceniamy system polityczny i wadze powinnimy oceni:


stabilno systemu Nastawienie rzdzcych do biznesu Poziom protekcjonizmu i korupcji

Komisja ledcza ds. ju nie wiadomo jakich

Charakter gospodarki
Jakie jest znaczenie Zastanwmy si nad powyszych czynnikw rodzajem systemu dla kredytobiorcy? - rolniczy - przemysowy - usugowy stopniem rozwoju perspektywami wzrostu systemem: otwarty czy zamknity? zakresem uregulowania i ingerencji wadz

Sytuacja Ekonomiczna
kursy wymiany walut stopy procentowe i inflacja import i eksport budet pastwa - deficyt saldo handlu zagranicznego
Jakie jest znaczenie powyszych czynnikw dla kredytobiorcy?

Sytuacja ekonomiczna

Zrozumie Cykle
-

Jaki cykl ma najwiksze znaczenie?


Gospodarczy Branowy Polityczny (np., Kiedy odbd si najblisze wybory?, moe by kluczow kwesti dla firmy pastwowej)

Na jakim etapie cyklu si znajdujemy i co to oznacza dla


Przychodw? Zyskw? Wartoci aktyww? (Szczeglnie, gdy


wykorzystywane s jako zabezpieczenie)

Systemy finansowe i bankowe

Czy rynek kapitaowy jest w stanie dostarczy firmie kapitau? Czy system bankowy jest zdrowy, konkurencyjny i dobrze rozwinity
Czy rynki finansowe s efektywne i transparentne?

System prawny i ochrona wierzycieli

Czy trudno jest:


udowodni roszczenia do dugu? ustanowi zabezpieczenie? egzekwowa roszczenia? utrzyma pierwsz pozycj? przej zabezpieczenie? wyegzekwowa zabezpieczenie?

Zasoby ludzkie i rynek pracy


system edukacji wiedza i umiejtnoci mobilno siy roboczej ochrona pracownikw


-

przepisy BHP zwizki zawodowe moliwo szybkiego zatrudniania i zwalniania


Nadmierna ochrona pracownikw przy braku mobilnoci mog sta si problemem nie do rozwizania

Wartoci kulturowe, spoeczne i etyczne

czy si stoi, czy si ley 5 tysicy si naley pierwszy milion trzeba ukra, kady nastpny legalizuje ten pierwszy by odnie sukces w biznesie potrzebna jest dobra fura, komra i mocna gowa

Zasoby i klimat

Wystarczajca ilo:
-

ropy i energii wody ywnoci, itp. Sezonowo Okresowe wystpowanie pewnych zjawisk (huragany, trzsienia ziemi, potopy, itp.)

Rynek lub brana naraone na:


-

El

Praca zespoowa

Przygotuj prezentacj PEST dla:


zesp A - firmy produkujcej czci dla grupy Volkswagen zesp B firmy produkujcej przetwory misne na rynek rosyjski zesp C kopalni kruszywa w Sztumie zesp D firmy wiadczcej usugi dla huty stali

Uwzgldnij w swojej prezentacji TYLKO najbardziej istotne czynniki, oraz te, ktre bd specyficzne dla danej firmy

Ocena zarzdu
czyli najwaniejszy element oceny zdolnoci kredytowej

Zarzd a waciciel

W przypadku duych firm naley odrbnie dokona oceny zarzdu i wacicieli. Naley take zrozumie wpyw teorii agencji na motywacj zarzdu. W odniesieniu do maych firm z segmentu SME ocena zarzdu i waciciela bdzie czsto wykonywana cznie wyjtkiem bd firmy, w ktrych zarzd posiada swobod dziaania i pewn niezaleno od waciciela; tutaj bdziemy musieli przeprowadzi oddzielne analizy

Wyksztacenie kierunkowe nie zawsze jest gwarancj sukcesu

Dwch laureatw nagrody Nobla z dziedziny ekonomii (1997) Merton i Scholes doprowadzio swj fundusz Long-Term Capital Management (LTCM) do upadku w 1999 r. Myron Scholes w 6 lat pniej zosta ukarany grzywn w wysokoci 40 milionw dolarw za nielegalne unikanie podatkw (LTCH)

Czasem brak edukacji nie przeszkadza

W 1968 r. Richard Branson zrezygnowa z nauki w szkole. Mia wtedy 16 lat, dwa lata kariery biznesowej i gow pen pomysw Dzi sir Richard jest jednym z najbardziej znanych biznesmenw brytyjskich przez cay czas realizuje swoje marzenia

Nie naley ocenia zarzdu po wygldzie

W lewym dolnym rogu stoi prezes pewnej znanej firmy Swoje pierwsze pienidze zarobi w wieku 14 lat Niestety, nie udao mu si ukoczy Harvardu Czy udzieliby kredytu firmie, ktrej zarzd prezentuje si tak jak na zdjciu?

Po owocach ich poznacie

Mt 7:15 7:20 Strzecie si faszywych prorokw, ktrzy przychodz do was w owczej skrze, a wewntrz s drapienymi wilkami. Poznacie ich po ich owocach. Czy zbiera si winogrona z ciernia albo z ostu figi? Tak kade dobre drzewo wydaje dobre owoce, a ze drzewo wydaje ze owoce. Nie moe dobre drzewo wyda zych owocw ani ze drzewo wyda dobrych owocw. Kade drzewo, ktre nie wydaje dobrego owocu, bdzie wycite i w ogie wrzucone. A wic: poznacie ich po ich owocach.

Ocena jakoci zarzdu w wikszych firmach

Rozpoczynamy od analizy wynikw finansowych. Sprawdzamy ich zgodno z podanymi wczeniej prognozami i porwnujemy z wynikami konkurencji Oceniamy strategi i jej zgodno z misj firmy. Weryfikujemy stopie realizacji celw strategicznych Oceniamy struktur organizacyjn, jako zarzdzania, dostpno zasobw i ryzyka pracownicze Oceniamy te jako relacji inwestorskich co firma nam komunikuje, a co usiuje zatai?

Organizacja
Struktura organizacyjna, opis poszczeglnych jednostek, struktura raportowania i przepywu informacji Sposb kontroli jednostek zalenych Struktura wspzalenoci z jednostkami podporzdkowanymi, joint ventures, spkami w ktrych posiadane s udziay mniejszociowe, struktura organizacyjna formalno-prawna UWAGA: Im bardziej skomplikowana struktura, tym wiksze ryzyko, e pienidze si w niej zagubi!

Zarzdzanie

yciorysy kluczowych czonkw kadry kierowniczej i kluczowego personelu Kontrakty menederskie i struktura wynagrodze kadry kierowniczej Transakcje przeprowadzone przez kadr kierownicz (Insider Transactions) zakupy akcji firmy, zakupy

od firmy na preferencyjnych warunkach itp.

Sposb zarzdzania czy jest adekwatny do cyklu ycia firmy?

Pracownicy

Opis struktury zatrudnienia z podziaem na piony, oddziay, komrki organizacyjne, z uwzgldnieniem lokalizacji opis umiejtnoci pracownikw. Charakterystyka demograficzna pracownikw (Wiek, Wyksztacenie, Wynagrodzenie) Relacje z pracownikami i zwizkami zawodowymi Stabilno zatrudnienia, rednie okresy zatrudnienia, statystyka przyj i zwolnie Historia strajkw Uzalenienie od okrelonych kluczowych osb

Bezpieczestwo i higiena pracy (BHP)


Dane historyczne dotyczce wypadkw przy pracy Sprawy sdowe wytoczone przeciwko Spce Opis programw BHP Wyniki kontroli BHP, PIP, ZUS odnonie warunkw pracy

Struktura wynagrodze

System wynagradzania pracownikw Programy motywacyjne (system premiowy, ubezpieczenia, inne dodatki do pensji,) Fundusz Socjalny (regulamin, sposb wykorzystywania przez pracownikw)

Zarzdzanie zasobami ludzkimi


Podrcznik HRM, zawierajcy procedury postpowania Regulaminy organizacyjne Zakresy obowizkw Wdroone systemy wartociowania stanowisk pracy Opis innych aspektw zwizanych z HRM Realizowane programy szkoleniowe Dostpno rezerwowej kadry menederskiej

Ocena zarzdu i waciciela

W odniesieniu do maych i rednich firm podstaw oceny powinny by nastpujce kryteria:


Uczciwo kadry zarzdzajcej Dowiadczenie i kompetencje kluczowych czonkw kadry kierowniczej Stabilno kadry zarzdzajcej, rotacja pracownikw Zdolno wacicieli do dokapitalizownia podmiotu w przypadku sabych wynikw lub innych problemw Brak ryzyka zwizanego z przekazaniem funkcji kierowania podmiotem nastpcom (ryzyko sukcesji) Brak innych negatywnych czynnikw, ktre mog wpyn na ocen rzetelnoci kadry kierowniczej, a nie zostay ujte powyej, np. informacje rynkowe, informacje od kontrahentw

Ocena brany i pozycji konkurencyjnej


Filar II

Tradycyjne podejcie

Tradycyjne podejcie do analizy branowej polega na porwnaniu wskanikw finansowych firmy ze wskanikami konkurencji. W wielu bankach nadal funkcjonuje przekonanie, e jeli firma ma lepsze wyniki ni rednia branowa to dobrze, jeli ma gorsze to le.

Dlaczego takie podejcie ma niewiele sensu?

Model 5 Si Portera
potencjalna konkurencja

dostawcy

konkurencja

odbiorcy

substytuty

Sia przetargowa nabywcw


Sia nabywcw
Przewaga negocjacyjna
Rynek nabywcy, czy rynek dostawcy? Dostpno produktw Wiedza nabywcw

Wraliwo cenowa
Wpyw jakoci produktw na wyniki nabywcy Cena i czny wolumen zakupw Zrnicowanie produktw

Ilo alternatywnych dostawcw Dziaania decydentw, relacje oraz potencjalnych substytutw osobiste z dostawcami Koszty zmiany dostawcy Integracja wsteczna, czyli przejcie dostawcw Tosamo marki Zyski nabywcw

Sia przetargowa nabywcw


Sia przetargowa nabywcw jest wypadkow poday i popytu im wiksza poda, tym wiksza sia nabywcw Sia ta widoczna jest w marach i w cyklach nalenoci (im nisze mare i dusze terminy patnoci, tym wiksza oddziaywanie tej siy) Jeli dua cz produkcji kierowana jest do jednego nabywcy i istniej alternatywni dostawcy nabywca moe mie du przewag, szczeglnie jeli koszty zmiany dostawcy s niskie Negocjacje s tym trudniejsze, im wiksza wiedza nabywcy o kosztach produkcji

Sia przetargowa dostawcw


Sia dostawcw
Koncentracja dostawcw
Znaczenie wolumenu sprzeday dla dostawcy Zrnicowanie oferty dostawcw Wpyw dostaw na koszty lub zrnicowanie produktw Koszty zmiany dostawcw i firm z brany Istnienie substytutw Czy dostawcy mog przej naszych nabywcw i dostarcza im bezporednio produkty finalne? Stosunek kosztw do caoci zakupw w brany

Sia przetargowa dostawcw

Dziaanie tej siy jest analogiczne do siy przetargowej nabywcw Jeli dostawy peni wan rol, jeli potencjalnych dostawcw jest niewielu, i jeli koszty zmiany dostawcy s wysokie, to sia przetargowa jest prawdopodobnie bardzo dua Sia przetargowa dostawcy jest zazwyczaj wysza, jeli ma on moliwo bezporedniego wejcia na rynek klienta

Potencjalna konkurencja
Groba wejcia (bariery wejcia)
Absolutna przewaga kosztowa

Dowiadczenia istniejcych graczy (krzywa nauczania) Dostp do niezbdnych zasobw Zastrzeone metody produkcji po niskich kosztach

Polityka rzdu Ekonomia skali Wymogi kapitaowe Zastrzeone cechy rnicujce produkty Tosamo marki

Koszty zmiany
Dostp do dystrybucji Oczekiwana moliwo odwetu

Groba potencjalnej konkurencji


Kluczowe pytanie: czy istniej efektywne bariery chronice bran przed wkroczeniem nowej konkurencji? Jeeli sukces w brany zaley od duego wolumenu i niskich kosztw wytworzenia, przy duych nakadach kapitaowych, to stopie zagroenia nowymi wejciami jest prawdopodobnie niski Wan rol odgrywa reputacja i stabilno marki dotychczasowych graczy a take dobra kontrola nad kanaami dystrybucji Regulacje prawne i wpywy polityczne mog zmniejszy zagroenie nowymi wejciami, podobnie jak koszty zmiany dostawcy

Substytuty
Zagroenia
Relatywnie niskie ceny substytutw Regulacje prawne wymagajce zmian Skonno nabywcw do substytutw

Substytuty

Zagroenie ze strony substytutw jest stosunkowo najtrudniejsze do przewidzenia czsto nowa technologia wprowadzona na rynek likwiduje cae brane Kluczowe pytanie - czy substytut moe zastpi jaki produkt (np. rury plastikowe zamiast miedzianych w systemach CO, e-mail zamiast faksu, telefon zamiast aparatu fotograficznego) Istotne znaczenie kosztw zmiany Najczciej stosowana forma obrony przeciwko substytutom to obnienie cen i/lub zwikszenie promocji oraz poprawa relacji z klientami, moe to jednak prowadzi do problemw z generowaniem zyskw i dodatnich przepyww - moemy to obecnie oglda w odniesieniu do TP SA nowe plany taryfowe i kampania serce czy rozum

Konkurencja w brany
Stopie rywalizacji
Koncentracja i rwnowaga Koszty stae / warto dodana Okresowy nadmiar zdolnoci produkcyjnych Rozwj brany Zrnicowanie produktw Tosamo marki Koszty zmiany Zoono informacji Zrnicowanie konkurencji Udziay korporacji Bariery wyjcia

Konkurencja

Rywalizacja jest zazwyczaj ostra, jeli:


-

w brany dziaa wielu graczy, z ktrych aden nie ma wyranie wiodcej pozycji istniej wysokie koszty stae (produkcji lub magazynowania) dwignia operacyjna w dojrzaej brany notowany jest niski wzrost (sprzeda moe rosn tylko poprzez powikszenie udziau w rynku) oferta konkurencyjna nie jest zrnicowana pomidzy poszczeglnymi graczami nie istniej bariery wyjcia

Bariery wejcia i wyjcia


Bariery wyjcia

Bariery wejcia

Niskie Low Niskie Low

Wysokie High

Rentowno Profitability Niskaand Stabilna Low i Stable Rentowno Profitability Wysoka i Stabilna High and Stable

Rentowno Profitability Niska and Zmienna Low i Volatile Rentowno Profitability Wysoka i Zmienna High and Volatile

Wysokie High

Bariery wejcia i wyjcia


Bariery wyjcia

Bariery wejcia

Niskie Low Niskie Low

Wysokie High

RYNEK IDEALNY

Wysokie High

OLIGOPOL

CZSTE WOJNY CENOWE

Etapy rozwoju brany


Brane zmieniaj si wraz z upywem czasu.

ROZPOCZCIE

WZROST

DOJRZAO

SCHYEK

CZAS

Etapy rozwoju brany


Na kadym etapie rozwoju model 5 si Portera bdzie przedstawia si inaczej, poniewa kady etap rni si pod wzgldem: 1. 2. 3. 4. 5. Tempa wzrostu i potencjalnego popytu Liczby konkurentw, produktw i mocy produkcyjnych Stabilnoci poday Stosowanych technologii i nakadw inwestycyjnych Barier wejcia i wyjcia

Dlatego wane jest zrozumienie, na jakim etapie naturalnego cyklu znajduje si dana brana.

Etapy Rozwoju Brany


Podsektory danej brany znajduj si zwykle na rnych etapach cyklu. Spjrzmy na przykad brany transportowej.
ROZPOCZCIE WZROST DOJRZAO SCHYEK

Transport oglny

Przesyka
Usuwanie

dokumentw (obecnie)

Przesyka

niebezpiecznych odpadw

dokumentw 1990 CZAS

Etapy Rozwoju Brany


Podsektory danej brany znajduj si zwykle na rnych etapach cyklu. Spjrzmy na przykad brany telekomunikacyjnej
ROZPOCZCIE WZROST DOJRZAO SCHYEK

Telefonia

stacjonarna

usugi
Telefonia
komrkowa

faxowe

VOIP
CZAS

usugi

telegraficzne

Otoczenie branowe, w jakim moe dziaa firma:

ROZCZONKOWANE: Wiele spek, ale kada z nich ma ma moliwo wywierania wpywu na rynek
SZYBKI ROZWJ: Nowe brane lub brane przeywajce odrodzenie na skutek zmian technologicznych lub spoecznych FAZA PRZEJCIOWA: Brane dojrzae, z zachodzcymi zmianami, czsto charakteryzuje si ostr konkurencj SCHYEK: Przestarzae produkty

Rnice wewntrzbranowe
Firmy dziaajce w tej samej brany czsto maj bardzo rne wyniki.
Aby zdoby przewag konkurencyjn, firmy stosuj rne strategie w zakresie:

Jakoci produktw Elementy te Technologii uwzgldniono w programach Integracji pionowej branowych jako Kosztw wytworzenia Kluczowe Czynniki Sukcesu Obsugi Identyfikacji marek Wyboru kanaw dystrybucyjnych

Trzy konkurujce sklepy


NISKIE CENY GWNE WEJCIE WYSOKA JAKO

Moliwe strategie wedug Portera


Przewaga Strategiczna Rynek Docelowy Cay Entire Rynek Market
Rynek Niche Niszowy Market

Zrnicowanie Product Produktw Differentiation

Przewaga Cost Kosztowa Leadership

Specjalizacja Specialization

Przewaga konkurencyjna
By firma moga wypracowa przewag konkurencyjn i wykaza rentowno w dugim okresie musi: mie nisze koszty wytworzenia ni konkurencja, albo mie produkty, ktre s postrzegane jako rnice si od innych, albo skierowa swj marketing do okrelonego sektora lub niszowej grupy odbiorcw

Spki mog odrni si obran strategi


Strategia rnicowania powinna wykazywa kombinacj kilku elementw:
uznane i rozpoznawalne marki unikalna lub specjalistyczna technologia wyrniajce znaki handlowe i patenty bardzo wysoka jako unikalne kanay dystrybucji

Spki mog odrni si obran strategi


Strategia przewagi kosztowej wymaga
ostrej kontroli kosztw zwikszania efektywnoci produkcji agresywnych negocjacji z dostawcami

Strategia rynku niszowego powinna


dotyczy konkretnego segmentu rynku lub obszaru geograficznego Obejmowa produkty lub usugi skierowane do okrelonej grupy odbiorcw.

Matryca BCG*
Udzia w rynku

Duy
Potencja wzrostu

May
Znak Zapytania

Duy
Gwiazda

May
Dojna Krowa Pies

* Boston Consulting Group

Matryca BCG

Matryca BCG opiera si na obserwacji, e jednostki biznesowe spek mog zosta zaliczone do jednej z czterech kategorii matrycy, na podstawie potencjau rozwoju rynku i udziau w rynku Rozwj rynku okrela w przyblieniu atrakcyjno brany Wzgldny udzia w rynku okrela w przyblieniu przewag konkurencyjn Pozycja firmy w okrelonym segmencie bdzie miaa wpyw na rentowno i przepywy BCG uznaa, e gotwka potrzebna na finansowanie szybko rozwijajcych si jednostek biznesowych moe by pozyskana z innych jednostek biznesowych danej spki

Matryca BCG

Psy may udzia w rynku, niski stopie wzrostu, zwykle nie generuj ani nie potrzebuj znaczcych przepyww.

Znaki zapytania wykazuj szybki wzrost i due zapotrzebowanie na rodki pienine. Ze wzgldu na may udzia w rynku nie generuj ich duo i wymagaj znacznych inwestycji. W rezultacie zuywaj znaczne kwoty gotwki. Jedyn strategi w tym segmencie jest denie do zwikszenia udziau w rynku

Matryca BCG

Gwiazdy generuj znaczne iloci rodkw pieninych dziki duemu udziaowi w rynku, ale take wykorzystuj due iloci gotwki, ze wzgldu na szybkie tempo wzrostu.

Dojne krowy to liderzy na dojrzaych rynkach, generuj wicej gotwki ni wykorzystuj. Trzeba je doi, pobierajc ich zyski i wstrzymujc inwestowanie Dojne krowy dostarczaj rodki pienine na: inwestowanie w znaki zapytania by uczyni z nich wiodcych graczy na rynku, pokrycie kosztw administracyjnych spki, finansowanie nakadw na badania i rozwj, obsug zaduenie i wypat dywidend

Cykl ycia produktu


Cykl ycia Produktu
Przychody Ogem

Cena jednostkowa

Jednostki pienine Zyski

Rozpoczcie

Wzrost Czas

Dojrzao

Schyek

Brane podlegaj cyklom tak jak caa gospodarka


Po fazach rozwoju nastpuj fazy kurczenia si brany Cykl koniunkturalny danej brany nie musi by zgodny z oglnym cyklem gospodarczym Sektory cykliczne Sektory kontrcykliczne

Wpyw cykli gospodarczych na instytucje finansowe


GDP

Time 1 Financial Institutions tend to prosper during expansionary phases in the economy GDP 2

Time 2 Financial Institutions tend to have problems at the top of the economic cycle (due to inflationary pressures abd as the economy declines and enters into recession (due to credit losses. This is, of course, a generalization and will vary by type of Financial Institution.

Dowiadczenia kredytowe bankw w trakcie cyklu ekonomicznego


7,50
ZOBOWIZANIA PRZETERMINOWANE JAKO % CZNEJ WARTOCI PORTFELA

5,25

3,00

0,75
ZMIANA PKB

(1,50) 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96

Istniej rwnie cykle o charakterze nieekonomicznym, np. cykl polityczny


Przetargi na kontrakty rzdowe a PKB
Government Contracts Put Out to Tender & GDP
3,000 8.0% 7.0% 2,500 6.0% 5.0% 4.0% 1,500 3.0% 2.0% 1,000 1.0% 0.0% -1.0% 0 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 -2.0%

CONTRACTS TENDERED Constant 1995 Pesetas (000,000,000)

2,000

500

GDP

Government Projects

Dane rzdu hiszpaskiego. Wybory odbyy si w latach 1990 i 1994.

GDP

Wicej informacji na temat cykli

Aby przeprowadzi analiz brany, naley okreli:


na jakim etapie cyklu si teraz znajduje jaka jest zmienno danej brany zmienne makroekonomicze, ktre pozwalaj nam przewidzie przysze zachowanie brany

Cykle
W najwyszym punkcie cyklu ekonomicznego pojawia si tendencja do spekulacji i standardy kredytowe czsto podlegaj osabieniu i luzowaniu..

Kiedy skocz si szkodliwe skutki spekulacji, dwa plus dwa nadal bdzie rwnao si cztery.
Samuel Johnson Pisarz angielski (1709-84)

Ocena misji, wizji i strategii


innymi sowy, czy zarzd wie co i jak robi oraz w ktrym kierunku zmierza?

SWOT Strengths Weaknesses Opportunities Threats Silne strony Sabe strony Szanse Zagroenia

Nazwa pochodzi od pierwszych liter 4 obszarw analizy. Jednoczenie sowo to oznacza cik prac

SWOT a kierunki strategiczne


Silne strony Sabe strony

Szanse

Zagroenia

Strategia = zamie sabe strony na silne, wykorzystaj szanse i unikaj zagroe!

1. Mierz siy na zamiary, czy zamiar podug si?

Pierwsze, kluczowe pytanie, na ktre zarzd firmy musi znale odpowied jeszcze przed przystpieniem do procesu tworzenia strategii! Odpowied zdeterminuje dalszy tok postpowania

Mierz siy na zamiary, czy zamiar podug si


Firmy zachodnie zastanawiaj si jak obej bariery i jakie zasoby bd im do tego potrzebne

Tu chcielibymy by

Tu jestemy
Wikszo polskich firm niestety wybiera to rozwizanie w obliczu barier

Tu zmierzamy

Pamitaj!

Sfinansowanie dobrego pomysu nigdy nie jest problemem !


Duym problemem jest natomiast sfinansowanie dziaalnoci zmierzajcej donikd!

Strategia to odpowied na pytanie czy idziemy we waciwym kierunku?

Ocena wizji jednej z firm budowlanych przez kadr kierownicz redniego szczebla

2. Wybr odpowiedniej metody postpowania


Zadanie to jest o tyle atwiejsze, i w duej mierze bdzie zdeterminowane przez odpowied na kluczowe pytanie

Trzy metody zarzdzania strategicznego


Wojskowa Kocielna Straganu na rynku


Wikszo firm przypisa moemy do jednego z tych modeli w zalenoci od zastosowanych metod realizacji zamierzonych celw

Strategie wojskowe

Jedna z najstarszych form zarzdzania firm zakada e jest jeden lider (genera), ktry dowodzi swoimi pracownikami (onierzami) i ktry wsplnie ze sztabem obmyla strategi wojenn w oparciu o ocen biecej sytuacji Genera wydaje rozkazy, a onierze bezwzgldnie musz je wykona nawet jeli nie s one zgodne z ich ocen sytuacji

Sun Tzu pierwszy teoretyk

Najwyszym osigniciem jest pokona wroga bez walki Poznaj siebie i poznaj wroga, dopiero wtedy twoje zwycistwo nie bdzie zagroone. Poznaj warunki terenu i pogody, wtedy twoje zwycistwo bdzie cakowite.
Sztuka wojny, VI wiek p.n.e.

Sun Tzu

Podstawowa lektura dla studentw zarzdzania strategicznego Jest jednak wiele tumacze i tym samym misinterpretacji podstawowej teorii Sztuka wojny jest fundamentem szkoy zarzdzania strategicznego typu wojskowego

Budowa strategii wojskowej

Rozpoznaj wroga, czyli konkurencj Dokonaj analizy sytuacji Przeanalizuj pole bitwy, czyli rynek Wybierz najlepsze metody ataku Zaatakuj i staraj si zniszczy wroga

Z reguy strategie tego typu nastawione s na wojn z konkurencj zazwyczaj jest to wojna cenowa, ktra nie tylko niszczy wroga ale te wykacza nasz armi. Sun Tzu mia chyba jednak co innego na myli uczc swojej sztuki wojennej.

Najczciej spotykane metody wojskowej analizy strategicznej


Analiza luki PEST SWOT Matryca BCG Model 5 si Portera

Analiza strategiczna Wejcie Algorytm Model strategii Wyjcie

Strategia bkitnego oceanu

W. Chan Kim , Rene Mauborgne ... firmy, ktre osign sukces zrobi to nie poprzez konkurowanie, ale poprzez stworzenie sobie wasnych rynkw, ktre autorzy nazwali bkitnymi oceanami

Strategia bkitnych oceanw

Eliminuj Redukuj Wzmocnij Stwrz

Eliminuj

Wzmocnij
atwo uytkowania Bezpieczestwo Dokadno Szybko Komentarze do sytuacji na rynku

Zarzdzanie relacjami

Redukuj
Opiekunw klienta Dealerw korporacyjnych

Stwrz
Potwierdzenie transakcji ledzenie patnoci

Przypadek EFS

Jaka jest misja firmy?

W polskiej praktyce gospodarczej bardzo czsto si zdarza, e misja firmy jest tajna, niespjna lub po prostu nie istnieje

Misja

Misja to okrelenie naszego sensu istnienia, krtki opis gdzie chcemy by i w jaki sposb zamierzamy tam doj Misja powinna by okrelona w jednym zdaniu lub co najwyej w jednym paragrafie Dobrze skonstruowana misja ukierunkowuje nasz plan strategiczny

Misja McDonalda

5 minut

Misja BMW
Bdziemy z dum budowa najnowoczeniejsze maszyny do jazdy dla oglnowiatowej rodziny posiadaczy BMW

The Ultimate Driving Machine

Misja dealera Renault


Misj Firmy jest utrzymanie pozycji lidera w sieci Renault w Polsce w zakresie sprzeday i obsugi samochodw Renault. Cele nasze chcemy osign przez uatwienie dostpu do naszych usug jak najszerszej liczbie Klientw przez zaproponowanie penej ich gamy o wysokiej jakoci i formach wynikajcych z wymogw rynku motoryzacyjnego, dowiadcze, tradycji i innowacyjnoci Firmy.

Misja firmy rodzinnej


Moja firma ma zapewni byt moim dzieciom i wnukom poprzez stae zaspokajanie potrzeb Naszych klientw.
Nawet w tak prostym stwierdzeniu ukryte s wartoci korporacyjne, ktre mog zapewni firmie sukces w dugim okresie.

Kluczowe czynniki sukcesu


Co musimy robi dobrze by odnie sukces na rynku

Kluczowe czynniki sukcesu

Wypisz 5 firm, ktre wedug Ciebie osigaj sukces na rynku Zastanw si w grupie jakie s wsplne cechy wypisanych przez nas firm, ktre rzeczy robi dobrze?

Czynniki sukcesu C&L (1)

Dowiadczony dyrektor, posiadajcy dobr znajomo rynku i swojej brany Nadanie za wymaganiami klientw i utrzymywanie wysokiego poziomu jakoci Dobre stosunki pracownicze wsparte systemem premii i bodcw Innowacja i elastyczno w sferze marketingu, technologii i produkcji

Czynniki sukcesu C&L (2)

Wzmoona koncentracja na podnoszeniu rentownoci, a nie wartoci sprzeday - dobry system zarzdzania Operowanie na rozwijajcych si rynkach (ekspansywno)

Czynniki sukcesu KPMG (1)

Brak kredytw Brak zainteresowania przejmowaniem innych firm, za wyjtkiem fuzji podyktowanych logik brany Przedsibiorstwo zbudowane od podstaw przez obecnego waciciela Przedsibiorstwo jest 'sterowane przez rynek - wysokie nakady na badania i rozwj, jak rwnie na ksztatowanie produktw markowych

Czynniki sukcesu KPMG (2)

Pomysowe produkty i usugi, dobrze rozwinite badania rynku identyfikujce potrzeby i oczekiwania klientw Jako - klienci maj silne poczucie wysokiej jakoci produktw i usug Utrzymywanie 'kultury maej firmy', tzn. lojalno pracownikw, dobre wynagrodzenia, przyja pomidzy pracownikami Styl zarzdzania (przywdztwa): dyskretny styl zarzdzania bez powierzchownych oznak sukcesu, takich jak drogie samochody, luksusowe biura, itp.

W poszukiwaniu doskonaoci Peters i Waterman


Preferencja dziaania Blisko klienta Autonomia i przedsibiorczo Produktywno poprzez ludzi Bezporednie zarzdzanie ukierunkowane na wartoci Koncentracja na podstawowej dziaalnoci Prosta forma i niewielkie kierownictwo Jednoczesne wystpowanie centralizacji i decentralizacji

Czynniki specyficzne dla brany przykad automotive


Nowoczesna technologia i jako produktw
Spenione Park maszynowy speniajcy wymagania stawiane przez odbiorcw. Wikszo maszyn 3-4 letnich. Wdroone ISO i standardy branowe (wcznie ze standardami narzuconymi przez producentw m.in. BMW, VW, Volvo). Pozytywne audyty potwierdzaj wysok jako produktw Wieloletnie kontakty z kluczowymi firmami z brany, dziki ktrym moliwe jest zdobywanie kolejnych istotnych zlece Produkty o cenie jednostkowej 20-30% nisze ni w Europie Zachodniej Wysokie kapitay wasne i zdolno kredytowa pozwala na elastyczno we wsppracy z dostawcami i odbiorcami

Lista referencyjna

spenione

Cena jednostkowa Elastyczno finansowa

spenione spenione

Jak ustali KCS dla klienta

Po pierwsze, zapyta Po drugie, sprawdzi czy jest w banku jakie opracowanie branowe, w ktrym KCS dla brany bd opisane Po trzecie, i stwrz wasn list

Techniki burzy mzgw

Analiza czynnikw ryzyka


wiczenie

Analiza finansowa
III filar

Analiza finansowa

Uwzgldniajc trendy branowe, kluczowe czynniki sukcesu (KCS), pozycj konkurencyjn kredytobiorcy i realizowan przez niego strategi, musimy porwna wyniki finansowe z wczeniejszymi prognozami oraz skomentowa znaczce zmiany. Analiz wykonujemy w nastpujcych obszarach:

Wyniki Operacyjne z uwzgldnieniem dynamiki sprzeday i generowanej mary zysku (z rnych poziomw) Zdolno do generowania gotwki, czyli analiza poszczeglnych strumieni w przepywach rodkw pieninych Pynno i wypacalno, czyli zdolno do regulowania zobowiza w krtkim i dugim okresie Struktura pasyww, czyli struktura finansowania przedsibiorstwa Inne wskaniki, ktre uznamy za istotne dla specyfiki kredytobiorcy

Dynamika sprzeday

Najlepiej prezentuje si na wykresie wykres obok byby dla nas bardziej znaczcy, gdyby zawiera

warto sprzeday dla caej brany, albo przychody gwnych konkurentw

Niektrzy decydenci kredytowi wol zobaczy cyfry i procenty w tabelce:


2006
Przychody ze sprzeday Wzrost sprzeday (%) 491 550 N.A.

2007
581 048 18,21%

2008
700 965 20,64%

2009
729 403 4,06%

2010
761 744 4,43%

Jeszcze inni wol opis w penych zdaniach

Dynamika sprzeday

Pamitaj, by zawsze omawia dynamik sprzeday w odniesieniu do dynamiki rynku i gwnych konkurentw Jeli sprzeda ronie, to wane bdzie zrozumienie dlaczego? i jak?

Czy ronie szybciej/wolniej ni rynek? Czy wzrost jest organiczny, czy te poprzez przejcia? Dlaczego ronie? czy wzrost wynika z dobrych produktw, czy te jest efektem marketingu, wchodzenia na nowe rynki, upadku konkurencji, itd. itp. Czy wzrost jest moliwy do utrzymania (sustainable)? - porwnaj ze wskanikiem zrwnowaonego wzrostu Jak ma si to do zakadanych prognoz?

Wyniki operacyjne

take warto przeanalizowa na wykresie!

Mare zysku

Pamitaj, by przeanalizowa mare ze wszystkich poziomw Decydentw kredytowych bardziej bd interesowa mare zblione do przepyww (EBITDA, EBITDAR i EBITDARM) Pamitaj te o powtarzalnoci zyskw czsto warto wykluczy przychody i koszty jednorazowe Pamitaj, e dla analizy ryzyka waniejszy jest podzia kosztw na zmienne i stae ni na koszty produktu i okresu (typ A i B progu rentownoci)

Nie zapomnij o piramidzie - jak firma generuje warto


ROE

ROE (zwrot na kapitale) = Zysk / Kapita Dwignia = Zobowizania / Kapita

Dwignia finansowa

ROA

ROA (zwrot na aktywach) = Zysk / Aktywa Mara zysku = Zysk / Sprzeda Sprawnoci = Sprzeda / Aktywa

Mara zysku

Wskanik sprawnoci

Cena

Koszty

Sprzeda

Aktywa

Noniki wartoci

Kapita pracujcy
Jednym z powodw dla ktrych firmy trac pynno i popadaj w problemy finansowe jest cykl operacyjny, a bardziej precyzyjnie cykl kapitau pracujcego. Przeanalizuj poszczeglne cykle w kontekcie relacji z dostawcami i odbiorcami.

Cykl nalenoci + Cykl zapasw - Cykl zobowiza = Cykl kapitau pracujcego

CAPEX

Firmy musz inwestowa by si rozwija Inwestycje w aktywa trwae musz by odpowiednio sfinansowane rdami dugoterminowymi jeli o tym zapomnimy, to firma moe utraci pynno Przeanalizuj jak firma radzia sobie historycznie z tym obszarem i uwzgldnij planowane inwestycje w prognozie

Przepywy

Analiza przepyww jest prosta

W strumieniu operacyjnym zwr szczegln uwag na zdolno do generowania gotwki i na strumie kapitau pracujcego Strumie inwestycyjny (CAPEX) analizuj cznie ze strumieniem finansowym Pamitaj, e duy CAPEX powodowa bdzie z reguy pogorszenie strumienia operacyjnego w krtkim okresie (cz kosztw inwestycji ksigowana jako koszty okresu) i popraw tego strumienia w dugim okresie Przepywy powiedz Ci jak ustrukturyzowa finansowanie w caym okresie prognozy jeli to moliwe, unikaj spat balonowych

Instrumenty transferu ryzyka


ryzyko kredytowe tradycyjne ubezpieczenie kredyty konsorcjalne kapitaowe produkty strukturyzowane
ABS MBS CDO

rynkowe Inne Sprzeda portfeli kredytowych Swapy aktyww Trading

instrumenty pochodne
CDS FRR TRS CSO