Chương 2

Các mô hình kinh doanh trong

thương mại điện tử và các khái
niệm liên quan

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-1

 Sau khi học xong chương này, người
học có khả năng:
■ Nhận biết những khái niệm cốt lõi của
các mô hình kinh doanh thương mại điện
tử.
■ Mô tả những mô hình kinh doanh B2C
■ Mô tả những mô hình kinh doanh B2B.
■ Hiểu được các khái niệm kinh doanh cơ
bản và các chiến lược phát triển thương
mại điện tử.
Source: [1] Slide 2-2
Các mô hình kinh doanh E-commerce
 Mô hình kinh doanh (Business model)
 Các hoạt động có kế hoạch được thiết kế nhằm
thu được lợi nhuận trên thị trường.

 Kế hoạch kinh doanh (Business plan)

 Mô tả mô hình kinh doanh của công ty

 Mô hình kinh doanh trong E-commerce

Tận dụng tối đa các giá trị mà Internet và Web mang lại
nhằm tối ưu hóa lợi nhuận.
Source: [1] Slide 2-3
 8 thành phần cơ bản của mô hình kinh doanh

1. Định vị giá trị (Value Proposition)

2. Mô hình doanh thu (Revenue Model)
3. Cơ hộ thị trường (Market opportunity)
4. Môi trường cạnh tranh(Competitive environment)
5. Lợi thế cạnh tranh (Competitive advantage)
6. Chiến lược marketing (Market strategy)
7. Phát triển tổ chức (Organizational development)
8. Quản lý (Management team)

Source: [1] Slide 2-4

 1. Định vị giá trị
 Tại sao khách hàng mua từ bạn?
 Những định vị giá trị thành công trong
thương mại điện tử:
 Sự cá nhân hóa (Personalization/customization)
 Giảm chi phí tìm sản phẩm cũng như chi phí tìm giá sản
phẩm (Reduction of product search, price discovery costs)
 Hỗ trợ giao dịch thông qua quản lý phân phối sản phẩm

Source: [1] Slide 2-5

 2. Mô hình doanh thu
 Làm thế nào để công ty tạo ra doanh thu,
kiếm được lợi nhuận, hoàn vốn?
 Các loại chính:
 Quảng cáo (Advertising)

 Đăng ký

 Thu phí giao dịch (Transaction fee)

 Doanh thu bán hàng

 Liên kết (Affiliate)

Source: [1] Slide 2-6

 3. Cơ hội thị trường
 Thị trường nào bạn dự định thâm nhập
và nó lớn cỡ nào?
 Thị trường: Nơi các giá trị thương mại tiềm năng hoặc thật
sự mà công ty dự kiến hoạt động
 Hiện thực hóa cơ hội thị trường: Được định nghĩa bằng
doanh thu (revenue) tiềm năng của các thị trường ngách
(market niches )
 Cơ hội thị trường thường được chia ra nhiều
“thị trường ngách” (niches)

Source: [1] Slide 2-7

 4. Môi trường cạnh tranh
 Những ai khác dự định thống lĩnh thị
trường?
 Những công ty cung cấp sản phẩm tương tự trong cùng thị
trường
 Bao gồm đối thủ trực tiếp và gián tiếp

 Chi phối bởi:

 Số lượng và độ lớn của các đối thủ hiện tại
 Thị phần của từng đối thủ
 Lợi nhuận của các đối thủ
 Giá sản phẩm của các đối thủ

Source: [1] Slide 2-8

 5. Lợi thế cạnh tranh
 Những lợi thế nào giúp công ty chiếm lĩnh thị
trường ?
 Important concepts:
 Asymmetries
 First-mover advantage
 Unfair competitive advantage
 Leverage

Source: [1] Slide 2-9

 6. Chiến lược marketing
 Bạn sẽ làm gì để quảng bá sản phẩm
hoặc dịch vụ nhằm thu hút khách hang
mục tiêu (target audience)?
 Chi tiết hóa kế hoạch công ty dự định tiến vào thị
trường và thu hút khách hàng
 Những mô hình kinh doanh tốt nhất cũng thất bại
nếu không có chiến lược tiếp cận khách hang tiềm
năng một cách phù hợp

Source: [1] Slide 2-10

 7. Phát triển tổ chức
 Những loại cấu trúc tổ chức nào trong
công ty cần để thiết lập kế hoạch kinh
doanh (business plan)?
 Mô tả công ty tổ chức công việc như thế
nào
 Thường chia thành nhiều phòng ban với các chức năng
tương ứng
 Tuyển dụng chuyển từ thuê người làm nhiều công việc
sang chuyên gia làm một việc chuyên biệt khi công ty lớn
Source: [1] mạnh Slide 2-11
 8. Quản lý
 Ban lãnh đạo công ty cần có những kinh
nghiệm và chuyên môn gì?
 Nhân viên chịu trách nhiệm triển khai mô hình kinh doanh

 Quản lý giỏi sẽ có khả năng thu hút vốn từ các nhà đầu tư

 Quản lý giỏi sẽ có thể chỉnh sửa những điểm yếu trong mô

hình kinh doanh nhằm tăng sự cạnh tranh.

Source: [1] Slide 2-12

Source: [1] Slide 2-13
 Class Discussion

 Case study: Crowdfunding takes off

Slide 2-14
Phân loại các mô hình kinh doanh
thương mại điện tử
 Phân loại theo:
 B2C, B2B, C2C
 Công nghệ e-commerce; i.e., m-commerce

 Các mô hình có thể đang xen với nhau: e.g:

social e-commerce là subsector của B2C
 Vài công ty sử dụng kết hợp nhiều mô hình;
e.g., eBay

Source: [1] Slide 2-15

 Các mô hình B2C : Portal
 Cung cấp các gói nội dung và dịch vụ như tin
tức, âm nhạc…
 Doanh thu từ:
 Quảng cáo (Advertising), phí đăng ký (subscription fees),
phí giao dịch (transaction fees)

Source: [1] Slide 2-16

Source: [1] Slide 2-17
 Các mô hình B2C: E-tailer
 Phiên bản online của bán lẻ truyền thống
 Thu lợi nhuận từ: Bán hàng
Bao gồm các dạng kinh doanh: “
 virtual merchants (các shop chỉ bán lẻ online),
 bricks-and-clicks e-tailers (kênh phân phối online cho
công ty có trụ sở thực tế (physical stores))
 catalog merchants (phiên bản online của direct mail
catalog)
 Các nhà sản xuất (manufacturers) bán hang hóa trực
tiếp đến người tiêu dùng (consumer).”
Source: [1] Slide 2-18
 B2C Models: Content Provider
 Các nhà cung cấp nội dung số trên Web
 Tin tức, âm nhạc, video, hình ảnh, e-books

 Doanh thu từ:

 Subscription; pay per download (micropayment);
advertising; affiliate referral fees

 Đa dạng các loại mô hình:

 Content owners: sở hữu nội dung
 Syndication: tổng hợp và phân phối lại nội dung
 Web aggregators: Thu thập và phân tích các thông tin
online cho từng mục đích cụ thể
Source: [1] Slide 2-19
 B2C Models: Transaction Broker
 Xử lý các giao dịch online cho người tiêu dùng
 Giá trị dịch vụ—tiết kiệm thời gian và tiền bạc

 Doanh thu từ:

 Các phí giao dịch

 Các ngành sử dụng dịch vụ này:

 Các dịch vụ tài chính
 Các dịch vụ du lịch
 Các dịch vụ tìm việc

Source: [1] Slide 2-20

 B2C Models: Market Creator
 Sử dụng công nghệ Internet tạo ra các thị
trường mang người mua và người bán
đến với nhau
 Ví dụ:
 Priceline
 eBay

 Doanh thu từ: Transaction fees

Source: [1] Slide 2-21

 B2C Models: Service Provider
 Cung cấp các dịch vụ Online
 e.g., Google: Google Maps, Google Docs, and so on

 Giá trị mang lại

 Valuable, convenient, time-saving, low-cost alternatives to
traditional service providers
 Doanh thu từ:
 Sales of services, subscription fees, advertising, sales of
marketing data

Source: [1] Slide 2-22

 B2C Models: Community Provider

 Cung cấp môi trường online environment

(social network) nơi những người cùng
sở thích có thể giao dịch, liên lạc, chia sẻ
nội dung
 E.g., Facebook, LinkedIn

 Doanh thu từ:

 Advertising fees, subscription fees, sales
revenues, transaction fees, affiliate fees
Source: [1] Slide 2-23
 Những mô hình kinh doanh B2B

Source: [1] Slide 2-24

 B2B Models: E-distributor
 Cung cấp sản phẩm và dịch vụ trực tiếp
đến các doanh nghiệp riêng lẻ

 Sở hữu bởi một công ty nhằm phục vụ

nhiều khách hàng

 Thu lợi nhuận từ: Bán hàng hóa

 E.g: Grainger.com
Source: [1] Slide 2-25
 B2B Models: E-procurement
 Tạo ra và bán sự truy cập các thị trường
dịch vụ kỹ thuật số
 Bao gồm B2B service providers, application service
providers (ASPs)

 Thu lợi nhuận từ:

 Transaction fees, usage fees, annual licensing fees

 Ví dụ: Ariba

Source: [1] Slide 2-26

 B2B Models: Exchanges
 Thị trường số nơi mà các nhà cung cấp và
công ty mua thực hiện giao dịch
 Thông thường được sở hữu bởi những công ty độc lập
chuyên tạo ra một thị trường
 Thường phục vụ một ngành nghề đặc thù: thép, nhựa,
nhôm …

 Thu lợi nhuận từ: phí giao dịch, phí hoa hồng
 Tạo ra sự cạnh tranh rất lớn đặc biệt về giá cả
giữa các nhà cung cấp.
Source: [1] Slide 2-27
 B2B Models: Industry Consortia
 Sở hữu những thị trường công nghiệp phục vụ
cho một nền công nghiệp cụ thể (e.g., ôtô,
hóa chất)
 Thành công hơn exchanges
 Được tài trợ bởi những tập đoàn công nghiệp hung mạnh

 Tăng cường sức mạnh của thói quen mua sắm truyền
thống

 Ví dụ: công ty Exostar- online trading exchange for the

aerospace and defense industry, founded by BAE Systems,
Boeing, Lockheed Martin, Raytheon, and Rolls-Royce in 2000
Source: [1] Slide 2-28
 Private Industrial Networks
 Được thiết kế nhằm định hướng luồng liên lạc
giữa các công ty tham gia giao dịch
 Electronic data interchange (EDI)

 Được sở hữu bởi một công ty lớn

 Phổ biến
 Ví dụ: Wal-Mart’s network for suppliers, to monitor the sales
of their goods, the status of shipments

Source: [1] Slide 2-29

 Những mô hình kinh doanh mới
trong E-commerce
 Consumer-to-consumer (C2C)
 Ví dụ: eBay, Half.com

 M-commerce:
 Những mô hình E-commerce sử dụng thiết bị không dây
 Nền tảng công nghệ tiếp tục được phát triển

Source: [1] Slide 2-30

 Thảo luận

 SWOT analysis for E-commerce compamies

Slide 2-31
 E-commerce Enablers: The Gold
Rush Model
 Những công ty hạ tầng cho thương mại điện
tử (E-commerce infrastructure companies):
 Hardware, software, networking, security

 E-commerce software systems, payment systems

 Media solutions, performance enhancement
 CRM software

 Databases
 Hosting services, etc.
Source: [1] Slide 2-32
 E-commerce Enablers: The Gold
Rush Model
 Source: Laudon

Source: [1] Slide 2-33

 E-commerce Enablers: The Gold
Rush Model

Source: [1] Slide 2-34

 Internet và Web thay đổi cách kinh doanh thế nào?

Source: [1]

Slide 2-35
 Những chuỗi giá trị

Source: [1] Slide 2-36

 Những chuỗi giá trị trong công ty

Source: [1] Slide 2-37

 Internet-Enabled Value Web

Source: [1] Slide 2-38

 Chiến lược kinh doanh
1. Tạo sự khác biệt: Differentiation
2. Chi phí: Cost
3. Qui mô: Scope
4. Tập trung: Focus

Source: [1] Slide 2-39

 Reference

 [1] Laudon, Kenneth C., and Carol

Guercio Traver. E-commerce. Pearson,
2014.

Slide 1-40