Επιχειρηματικότητα

David Deakins
Mark Freel
 Ζητήματα εκκίνησης
επιχειρηματικής δραστηριότητας

της Margaret Fletcher

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Προσεγγίσεις στην εκκίνηση
επιχειρηματικής δραστηριότητας
 Κάθε επιχειρηματική εκκίνηση είναι ένα μοναδικό
γεγονός.
 Κάθε άτομο έχει ένα διαφορετικό σύνολο
δεξιοτήτων και εμπειριών από το οποίο μπορεί
να αναδυθούν επιχειρηματικές ευκαιρίες, π.χ. το
ατομικό ΔΑΕΑ (δυνάμεις, αδυναμίες, ευκαιρίες,
απειλές).
 Αυτός ο συνδυασμός διαφόρων πτυχών
αποτελεί το αρχικό σημείο για τη δημιουργία μιας
επιχείρησης.

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Ατομικό ΔΑΕΑ
 Δυνάμεις: δεξιότητες, προσόντα, βλέψεις,
ευκαιρίες, εμπειρία, φιλοδοξία, ικανότητα,
ενδιαφέροντα.
 Αδυναμίες: π.χ. έλλειψη χρημάτων.
 Ευκαιρίες: κεφάλαιο, ύπαρξη μιας ιδέας, γνώση,
δεξιότητες, υποστήριξη, αλλαγή (τεχνική,
κοινωνική, οικονομική, δημογραφική).
 Απειλές: ανασφάλεια, εξωτερικές πιέσεις (για
είσοδο στην αγορά εργασίας), οικονομική ύφεση.

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Προσεγγίσεις στην εκκίνηση
επιχειρηματικής δραστηριότητας
 Διαισθητική
 Μεθοδική
 Επαυξητική

Richardson και Clarke (1993)

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Προσεγγίσεις στην εκκίνηση
επιχειρηματικής δραστηριότητας
Η διαισθητική προσέγγιση
 Οπορτουνισμός.
 Ισχυρή προσωπική πίστη στην ιδέα.
 Ελάχιστος σχεδιασμός.
 Θεωρείται από κάποιους ως η «αληθινή»
επιχειρηματική προσέγγιση.
 Η προσέγγιση αυτή έχει το πλεονέκτημα της
ταχύτητας.
 Τείνει να είναι υψηλού κινδύνου.

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Προσεγγίσεις στην εκκίνηση
επιχειρηματικής δραστηριότητας
Η μεθοδική προσέγγιση
 Μεθοδική επιδίωξη ξεκάθαρων στόχων και
σχεδίων.
 Ελαχιστοποιεί τον κίνδυνο.
 Μεγιστοποιεί την πιθανότητα υποστήριξης.
 Μπορεί να οδηγήσει σε «παράλυση μέσω
της ανάλυσης».

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Προσεγγίσεις στην εκκίνηση
επιχειρηματικής δραστηριότητας
Η επαυξητική προσέγγιση
 Μια καθαρή πρόθεση για τη, βήμα-βήμα,
δημιουργία μιας επιχείρησης.
 Τα βήματα μπορεί να σχετίζονται με τη
μείωση του κινδύνου, π.χ. μπορεί κάποιος
αρχικά να δουλεύει πάνω στην ανάπτυξη
του προϊόντος στον ελεύθερό του χρόνο.
 Ενέχει σχεδιασμό, αλλά μπορεί να είναι
ιδιαίτερα πραγματιστική.
© 2007 Εκδόσεις Κριτική
 Ζητήματα προ της εκκίνησης
 Προωθητικοί παράγοντες – γεγονότα που
ενθαρρύνουν τα άτομα να δουν την ιδιοκτησία
επιχειρήσεων ως μια ελκυστική προοπτική
(Richardson και Clarke, 1993).
 Θετικοί – παραδείγματα προς μίμηση, απόκτηση
χρημάτων ή πρόσβασης σε χρηματοδότηση,
αρέσκεια προς τον τρόπο ζωής, ενθάρρυνση.
 Αρνητικοί – αγανάκτηση με τη δουλειά,
περιορισμένη εξέλιξη, περιπτώσεις όπου «το
ποτήρι ξεχειλίζει», έλλειψη χρόνου.
© 2007 Εκδόσεις Κριτική
 Ζητήματα προ της εκκίνησης
 Αποτρεπτικοί παράγοντες – παράγοντες ή
γεγονότα που αποθαρρύνουν τα άτομα,
συνήθως αρνητικής φύσεως, π.χ. ο φόβος της
αποτυχίας, ο φόβος για το άγνωστο, η θέαση της
αποτυχίας άλλων, η αίσθηση ανασφάλειας.
 Ένα γεγονός μπορεί να παίξει καταλυτικό ρόλο
και να οδηγήσει σε δράση, π.χ. απόλυση,
αλλαγή οικογενειακής κατάστασης ή τρόπου
ζωής, το άθροισμα ήσσονος σημασίας
γεγονότων, αγανάκτηση με τη δουλειά.
© 2007 Εκδόσεις Κριτική
 Κίνητρα δημιουργίας μιας
επιχείρησης
Παράγοντες ώθησης και έλξης για απόφοιτους
επιχειρηματίες (Fletcher 1999).
 Έντονη φιλοδοξία προερχόμενη από τα σχολικά χρόνια.
 Επιθυμία για μεγαλύτερη ικανοποίηση από την εργασία.
 Ευελιξία.
 Μετατροπή ενός χόμπι σε αμειβόμενη εργασία.
 Βέλτιστη χρήση εμπειρίας και προσόντων.
 Εντοπισμός ενός κενού στην αγορά.
 Δυσαρέσκεια από την εργασία σε μεγάλη επιχείρηση.
 Διέξοδος για τη δημιουργικότητά τους.

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Στάδια της διαδικασίας
επιχειρηματικής εκκίνησης
 Διαμόρφωση της ιδέας.
 Αναγνώριση της ευκαιρίας.
 Επικύρωση της ιδέας, σχεδιασμός και
προετοιμασία.
 Είσοδος στην επιχειρηματικότητα.
 Έναρξη εργασιών και μετέπειτα ανάπτυξη.

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Αξιολόγηση προτάσεων
Βασικές συνιστώσες της επιτυχίας (1) (υπόδειγμα
MAIR, Gibb και Richie 1982):
 Κίνητρο και δέσμευση – απαραίτητη
ενεργητικότητα.
 Ικανότητες και δεξιότητες – τεχνικές, διοικητικές,
συμπεριφορικές.
 Η ιδέα σε σχέση με την αγορά – ανάγκες της
αγοράς.
 Πόροι – επάρκεια εγκαταστάσεων, εργασίας,
υλικών, χρηματοδότησης.
© 2007 Εκδόσεις Κριτική
 Αξιολόγηση προτάσεων
Βασικές συνιστώσες της επιτυχίας (2).
 Σχέδιο και στρατηγική – σύνδεση όλων
των στοιχείων, διαγραμματική ανάλυση
του μέλλοντος, παρακολούθηση.
 Οργάνωση και διοίκηση – νομικές μορφές
επιχειρήσεων, φορολογικές απαιτήσεις,
άλλες νομικές πτυχές, ασφάλιση, λογιστικά
συστήματα.
© 2007 Εκδόσεις Κριτική
Επιλογές επιχειρηματικής εκκίνησης
 Ξεκινώντας από το μηδέν.
 Αγορά μιας υφιστάμενης επιχείρησης.
 Δικαιόχρηση.
 Εξαγορά από τη διοίκηση/ της διοίκησης
(ΜΒΟ/ ΜΒΙ).

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Ξεκινώντας από το μηδέν
 Υψηλή αυτονομία – μπορείς να κάνεις από την
αρχή τα πράγματα όπως τα θέλεις.
 Ίσως να είναι φθηνότερη επιλογή, λόγω της
αποφυγής του αρχικού κόστους αγοράς.
αλλά
 Ο κίνδυνος είναι δυνητικά υψηλότερος σε σχέση
με τις άλλες επιλογές.
 Χρειάζεται χρόνος για τη δημιουργία της
επιχείρησης και την αποκόμιση εισοδήματος.
 Έλλειψη υποστήριξης και καλής θέλησης από
πελάτες και προμηθευτές.
© 2007 Εκδόσεις Κριτική
 Αγορά μιας υφιστάμενης
επιχείρησης
 Ίσως να ενέχει μικρότερο κίνδυνο.
 Υποστήριξη πελατών/ προμηθευτών.
 Οι χρηματοδότες θα είναι περισσότερο
διατεθειμένοι να δανείσουν.
 Άμεση παροχή εισοδήματος.
αλλά
 Υψηλό αρχικό κόστος.
 Πιθανότητα κληρονόμησης προβλημάτων, π.χ.
με το προσωπικό.
 Η υποστήριξη μπορεί να μην κρατήσει για πολύ,
οι πελάτες ίσως εγκαταλείψουν την επιχείρηση.
© 2007 Εκδόσεις Κριτική
 Δικαιόχρηση
 Η δικαιόχρηση έχει αναπτυχθεί ιδιαίτερα τα τελευταία 20
χρόνια.
 Ρυθμίζεται από τον Βρετανικό Οργανισμό Δικαιόχρησης
(British Franchise Association).
 Ο δικαιοπάροχος παρέχει καθιερωμένο προϊόν/
υπηρεσία, τεχνογνωσία, μάρκετινγκ, το όνομα της
εταιρείας, εκπαίδευση, καθώς και άλλες προμήθειες.
 Ο δικαιοδόχος μπορεί να επωφεληθεί από οικονομίες
κλίμακας.
 Ενέχει μικρότερο κίνδυνο, άρα οι χρηματοδότες είναι
πρόθυμοι να δανείσουν.

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Δικαιόχρηση
Αλλά
 Ίσως να απαιτούνται υψηλές κεφαλαιακές
δαπάνες από το δικαιοδόχο.
 Οι συναλλαγές μπορεί να λαμβάνουν χώρα σε
μια γεωγραφικά περιορισμένη τοποθεσία.
 Μπορεί να υπάρχουν προβλήματα στη σχέση με
το δικαιοπάροχο, καθώς και οικονομικές
διαφωνίες.
 Οι αυστηρά καθορισμένες συμφωνίες ίσως να
περιορίσουν την καινοτομία και τη ανάπτυξη.
© 2007 Εκδόσεις Κριτική
 Εξαγορά από τη διοίκηση/της
διοίκησης (ΜΒΟ/ΜΒΙ)
 ΜΒΟ – εξαγορά από ένα μέλος της διοίκησης ή από τη
διοικητική ομάδα.
 ΜΒΙ – εξωτερικός επιχειρηματίας ή ομάδα
επιχειρηματιών εξαγοράζει ένα τμήμα του μετοχικού
κεφαλαίου της επιχείρησης.
 Ίσως να μην θεωρείται δημιουργία νέων επιχειρήσεων,
αλλά...
 Συχνά απαιτεί προγραμματισμό και έρευνα πριν από την
εξαγορά.
 Μπορεί να οδηγήσει στο μετασχηματισμό της παλιάς
επιχείρησης, π.χ. μέσω στρατηγικού
αναπροσανατολισμού.

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Δημιουργικότητα και η ιδέα
 «Οι επιχειρηματίες ... πρέπει να είναι δημιουργικοί
στον τρόπο σκέψης τους.» (Timmons)
 Η δημιουργική σκέψη είναι σημαντική για τη
διαμόρφωση ιδεών.
 Απαιτείται μάλλον πολύπλευρη σκέψη παρά
κάθετη.
 Χρήση μάλλον της φαντασίας παρά της λογικής.
 Χρειάζεται ανοιχτό μυαλό σε σχέση με
αποκλίνουσες επιλογές.

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Δημιουργικότητα και η ιδέα
 Η ικανότητα συνδυασμού ιδεών που
θεωρούνταν ασυσχέτιστες.
 Σημασία του σωστού δημιουργικού
περιβάλλοντος.
 Οι ιδέες σπάνια «πέφτουν από τον ουρανό», οι
επιτυχημένοι επιχειρηματίες ξοδεύουν χρόνο
αναζητώντας ευκαιρίες και αναπτύσσοντας τις
ιδέες τους (Richardson και Clarke, 1990).
 Τεχνικές μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη
βελτίωση της δημιουργικής σκέψης.

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

Εμπόδια στη δημιουργική σκέψη
 Κάθετη σκέψη.
 Καταστάσεις δημιουργίας στερεοτύπων και
στεγανών.
 Συμπίεση πληροφόρησης.
 Αυταρέσκεια και απουσία περιέργειας.

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Ξεπερνώντας τα εμπόδια
 Μην υποθέτεις την ύπαρξη εμποδίων που δεν
υφίστανται.
 Να έχεις ανοιχτό μυαλό.
 Να έχεις τα μάτια σου ανοιχτά για τον εντοπισμό
ευκαιριών.
 Χρησιμοποίησε περισσότερα ερεθίσματα, π.χ.
πήγαινε στη δουλειά/ σχολή μέσω μιας νέας
διαδρομής.
 Ρώτα άλλους ανθρώπους για τις σκέψεις και τις
απόψεις τους.
© 2007 Εκδόσεις Κριτική
 Ξεπερνώντας τα εμπόδια
Το πρόβλημα της εκκαθάρισης της επιταγής
Ένας ξένος επιχειρηματίας σου χρωστάει £1.000.
Καταφέρνεις να πάρεις μια επιταγή για το ποσό
αυτό πριν φύγει για την πατρίδα του.
Καταθέτεις την επιταγή στην τράπεζα, αλλά η
τράπεζα σου τηλεφωνεί μετά από λίγες μέρες και
σου λέει ότι η επιταγή είναι ακάλυπτη.
Ανακαλύπτεις ότι ο ξένος επιχειρηματίας έχει
£995 στον τραπεζικό του λογαριασμό.
Τι μπορείς να κάνεις;

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Ξεπερνώντας τα εμπόδια
Το πρόβλημα της εκκαθάρισης της επιταγής
 Καταθέτεις £5 στο λογαριασμό του και
επανακαταθέτεις την επιταγή στην
τράπεζα.

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Σύσκεψη για ανταλλαγή ιδεών
(brainstorming)
 Αποτελεί μέσο δημιουργίας πολλών ιδεών και εύρεσης
λύσεων σε προβλήματα.
 Πολλοί άνθρωποι μαζί, συνδυάζοντας τις διανοητικές
τους ικανότητες, μπορούν να γεννήσουν περισσότερες
ιδέες απ’ ότι ένα άτομο.
Κανόνες
 Μην κρίνεις τις ιδέες.
 Δεν υπάρχουν κακές ιδέες – όσο πιο τρελή ακούγεται μια
ιδέα, τόσο το καλύτερο.
 Σημασία έχει η ποσότητα και όχι η ποιότητα των ιδεών.
 Πρόσθεσε ιδέες στις ιδέες των άλλων.

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Σύσκεψη για ανταλλαγή ιδεών
(brainstorming)
Παράδειγμα
 Το brainstorming μπορεί να
χρησιμοποιηθεί για την εύρεση ιδεών για
το πώς θα χρησιμοποιηθεί ένα τούβλο,
π.χ. για την κατασκευή ενός σκαλοπατιού.

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Δομημένο brainstorming
Καταναλωτικά
προϊόντα

Καταναλωτικές Πωλήσεις σε
υπηρεσίες καταναλωτές

Το προϊόν μου ή η υπηρεσία μου

Επιχειρηματικές Πωλήσεις σε
υπηρεσίες επιχειρήσεις

Επιχειρηματικά
προϊόντα
 Από την ιδέα στην επιχείρηση
Οι δεξιότητές σου

Υπηρεσία Προϊόν

Για επιχειρήσεις Για άτομα

Για επιχειρήσεις Για άτομα

Ποιές επιχειρήσεις Ποιά άτομα

Ποιές επιχειρήσεις Ποιά άτομα

Ποιές υπηρεσίες
Ποιές υπηρεσίες Ποιά προϊόντα Ποιά προϊόντα

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Πηγές ιδεών
 Μάθε να συνδυάζεις, ψάξε σε διάφορα μέρη για
έμπνευση.
 Οι δεξιότητες μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη
δημιουργία προϊόντων ή υπηρεσιών.
 Τα προβλήματα μπορεί να αποτελούν ευκαιρίες,
εντόπισε μια λύση στο πρόβλημα.
 Προσδιόρισε τις ανάγκες και τις επιθυμίες των ατόμων.
 Η κατοχή πόρων μπορεί να αποτελέσει τη βάση μιας
ιδέας.
(Από τους Richardson και Clarke, 1990)

© 2007 Εκδόσεις Κριτική

 Πηγές ιδεών
Οι ευκαιρίες δημιουργούνται μέσω των αλλαγών
 Οικονομικές αλλαγές – περίοδοι μεγέθυνσης,
π.χ. ζήτηση για αγαθά πολυτελείας.
 Κοινωνικές αλλαγές – μεταβαλλόμενες
προτιμήσεις, π.χ. οργανικά τρόφιμα.
 Δημογραφικές αλλαγές – μεταβαλλόμενες
αγορές, π.χ. γηράσκων πληθυσμός.
 Τεχνικές αλλαγές – μεταβολές στην τεχνολογία,
π.χ. βιοτεχνολογία, εταιρείες διαδικτύου.
© 2007 Εκδόσεις Κριτική
 Περίληψη
 Οι ιδέες προέρχονται από πολλές πηγές, π.χ.
συνομιλίες με άλλα άτομα, επισκέψεις σε νέα
μέρη, εφημερίδες.
 Η δημιουργικότητα και η παραγωγή ιδεών
αποτελούν δεξιότητες που μπορούν να
αναπτυχθούν.
 Μπορεί να περάσουν πολλές ιδέες μέχρι να
βρεις τη σωστή – μην καταθέτεις τα όπλα.
 Οι περισσότεροι επιτυχημένοι επιχειρηματίες
εργάζονται σκληρά για να αναπτύξουν καλές
ιδέες.

© 2007 Εκδόσεις Κριτική