Chuong 2

Các chiến lược và kỹ thuật trong
đàm phán thương mại quốc tế

Cấu trúc chương
• 2.1 Các chiến lược trong đàm phán

thương mại quốc tế
• 2.2 Các kỹ thuật đàm phán thương
mại quốc tế
2.1. Chiến lược đàm phán:
1. Đàm phán phân bổ

2. Đàm phán hội nhập
Tại sao lại có sự khác biệt?
Vì các cuộc đàm phán có 2

dạng lợi ích
• Lợi ích là gì?
• Lập trường là gì?
• Cho ví dụ cụ thể
Đàm phán phân bổ
• Đàm phán phân bổ là trường

hợp đàm phán mà lợi ích giữa
các bên đối nghịch nhau.
– Một bên đàm phán đạt được một
lượng lợi ích nào đó nghĩa là một
hoặc nhiều hơn các bên còn lại bị
mất đi một lượng lợi ích.
– Do đó, các bên tham

gia đàm phán sử dụng
chiến lược này nhằm
phân bổ lại các lợi ích
của nhau.
– Trường hợp này sẽ

phải có người thắng
cuộc (người giành
được nhiều lợi ích hơn)
và có người thua
cuộc(người giành được
ít lợi ích hơn).
–Đàm phán phân

bổ còn được gọi
là kiểu đàm
phán tổng bằng
không (zero –
sum).
Đàm phán hội nhập là gì?
• Đàm phán hội nhập dùng trong trường hợp lợi ích
giữa các bên là hỗ trợ lẫn nhau.
• Trong kiểu đàm phán này, một bên đạt được một
lượng lợi ích nào đó có thể sẽ góp phần làm gia tăng
lượng lợi ích của ít nhất một bên còn lại.
Đàm phán hội nhập là gì?
• Các bên tham gia đàm phán bằng chiến lươc đàm
phán hội nhập nhằm tìm kiếm một giải pháp mang
lại nhiều lợi ích nhất có thể cho chính mình mà vẫn
có thể mang lại lợi ích cho các bên còn lại.
• Do lợi ích được gia tăng lên nên có thể sẽ xảy ra
trường hợp các bên đều đạt được mục tiêu và thỏa
mãn sự mong đợi.
Ưu điểm
• Đàm phán phân • Đàm phán hội nhập

bổ – Tổng lợi ích đạt được
của các bên cao hơn
– Phân chia lợi ích tổng lợi ích ban đầu.
một cách dứt – Có thể vun đắp được
khoát mối quan hệ giữa các
– Là lựa chọn duy nhất khi bên.
mục tiêu của các bên – Dễ tạo được thiện chí
hoàn toàn đối lập nhau. từ đối tác.
– Dễ dàng lấn át giành
được nhiều quyền lợi từ
đối thủ yếu hơn.
Nhược điểm
• Đàm phán phân bổ • Đàm phán hội nhập
– Không vun đắp được mối – Việc phân chia lợi
quan hệ giữa 2 bên. ích diễn ra trong thời
– Có thể tốn thời gian do 2 bên gian dài.
đàm phán cố gắng giằng co
– Không thể thực thi
lợi ích về mình.
khi quyền lợi của các
– Dễ đánh mất thiện chí của
bên là đối lập nhau.
đối tác.
– Dễ đánh mất lợi ích do đánh – Lộ điểm yếu khi đối
giá sai đối phương. tác khăng khăng
– Dễ bị lấn át nếu yếu thế hoặc chọn kiểu đàm phán
non kinh nghiệm hơn đối phân bổ.
phương.
Trường hợp nên sử dụng:
• Đàm phán phân bổ • Đàm phán hội nhập
– Trường hợp lợi ích đối nghịch. – Trường hợp lợi ích bổ
– Mục tiêu và lợi ích đạt được trợ.
trong đàm phán là ngắn hạn. – Mục tiêu và lợi ích đàm
– Khi các bên không có nhu cầu phán là dài hạn.
xây dựng hoặc củng cố thêm – Khi các bên có nhu cầu
mối quan hệ. xây dựng hoặc củng cố
– Khi đối tác chọn chiến lược thêm mối quan hệ.
phân bổ. – Khi đàm phán đi vào
– Nhà đàm phán muốn chứng hướng bế tắc và không
tỏ sự cứng rắn với một bên bên nào chịu nhượng
nào đó đang tham gia hoặc bộ.
không tham gia đàm phán. – Khi ta yếu thế và non
kém hơn đối tác.
Trường hợp không nên sử dụng:
• Đàm phán phân bổ • Đàm phán hội
– Trường hợp lợi ích hỗ nhập
trợ. – Trường hợp lợi ích
– Khi không bên nào chịu đối nghịch.
nhượng bộ và ta không – Khi đối tác chọn
có nhiều thời gian. chiến lược phân
– Khi ta yếu thế và non bổ.
kém hơn đối tác.
– Khi ta đánh giá thấp
đối tác.
Các kỹ thuật thường được áp dụng
• Đàm phán • Đàm phán hội nhập
phân bổ – Do chiến lược đàm phán hội nhập dựa
– Nhượng bộ. trên việc phân tích tiêu chuẩn khách
quan và đưa ra giải pháp có lợi cho các
– Đe dọa.
bên
– Các kỹ thuật  Ít dựa vào một kỹ thuật nào cụ thể.
dùng để chốt
– Tuy nhiên, khi:
đàm phán.
• Ta gần đạt đến thỏa thuận,
– Các kỹ thuật • Đàm phán bước đến giai đoạn đánh giá
đàm phán và lựa chọn giải pháp phù hợp,
khác. • Hoặc việc thực hiện chiến lược hội nhập
thất bại.
Ta vẫn phải sử dụng một số kỹ thuật
của đàm phán phân bổ.
Phương pháp thực hiện:
(đàm phán phân bổ)
• 1: Đánh giá đối tác:
– Đánh giá các mục tiêu của đối tác:
– Tìm kiếm điểm từ chối của đối tác:
– Đánh giá tác động của việc từ chối đàm
phán lên đối tác.
• 2: Quản lý sự rò rỉ thông tin:
– Xây dựng một ấn tượng có lợi cho ta
thông qua việc rò rỉ thông tin của ta cho
đối tác trước khi tham gia đàm phán.
Phương pháp thực hiện:
(đàm phán phân bổ)
• 3: Xây dựng, trình bày và nhấn mạnh
những sự thật có lợi:
– Trong giai đoạn tiến hành đàm phán,
cần luôn luôn củng cố ấn tượng của ta
với đối tác bằng việc trình bày và nhấn
mạnh những sự thật có lợi cho ta.
• 4: Thao túng ấn tượng của đối tác về
các chi phí thực tế của sự chậm trễ
thỏa thuận hoặc thỏa thuận thất bại :
Các bước thực hiện
(Đàm phán hội nhập)
1. Gợi mở và trao đổi thông tin để xác
định vấn đề đầy đủ.
2. Thấu hiểu nhu cầu, mục tiêu và lợi ích
của đối tác.
3. Nhấn mạnh các điểm chung và giảm
thiểu sự khác biệt.
4. Tìm kiếm giải pháp thay thế.
5. Đánh giá và chọn giải pháp phù hợp.
2.2. Một số kỹ thuật trong
đàm phán thương mại quốc tế.
2.2. Một số kỹ thuật trong đàm phán
thương mại quốc tế.
• 2.2.1 Kỹ thuật giao tiếp
• 2.2.2 Kỹ thuật thuyết phục
• 2.2.3 Kỹ thuật nhượng bộ
• 2.2.4 Kỹ thuật phá vỡ thế bế tắc
• 2.2.5 Kỹ thuật chốt đàm phán
• 2.2.6 Một số kỹ thuật khác
a) Kỹ thuật trao đổi thông tin:
b) Kỹ thuật đặt câu hỏi:
c) Kỹ thuật trả lời câu hỏi:
d) Kỹ thuật xử lý những câu trả lời
mập mờ
e) Kỹ năng nghe:
2.2.1 KỸ THUẬT GIAO TIẾP TRONG

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ.
mập mờ
e) Kỹ năng nghe:

i. Truyền đạt đúng đối tượng một cách rõ ràng, nội
dung súc tích:
i. Đúng đối tượng
ii. Nội dung rõ ràng, súc tích
ii. Phối hợp các phương tiện thông tin bổ trợ
iii. Quan sát thái độ của người nghe
iv.Sử dụng hiệu quả các hiệu ứng của ngôn ngữ và phi
ngôn ngữ
v. Giải thích và kiểm tra các phản ứng đã quan sát được
vi.Thay đổi hướng nói chuyện nếu thấy cần thiết
mập mờ
e) Kỹ năng nghe:

• Câu hỏi đóng
• Câu hỏi mở
• Câu hỏi để kích thích suy nghĩ
• Câu hỏi hùng biện
• Câu hỏi chuyển hướng đột ngột
• Ví dụ:
• Câu hỏi đóng:

– Dùng để xác định hướng trả lời của
đối tác.
– Dạng câu hỏi có không.
– Anh có đồng ý với tôi về vấn đề
vừa nêu hay không?
• Câu hỏi mở:

– Dùng để tìm kiếm thông tin từ đối
tác một cách gợi mở.
– Dạng câu hỏi: Ai?, ở đâu?, thế
nào?...
• Câu hỏi để kích thích suy nghĩ
– Là loại câu hỏi khiến người bị hỏi phải
xem xét lại cách nghĩ của họ và thử
nghĩ theo cách khác.
– Nếu tôi không thể thay đổi bao bì sản
phẩm, có phương án nào khác để
chúng ta thảo luận không?
• Câu hỏi chuyển hướng đột ngột:
– Ngoài vấn đề bao bì, ta có nên bàn
thảo về những vấn đề khác hay
không?
– Ngoài vấn đề bao bì, ngài có thấy
chúng ta nên bàn thảo về vấn đề
giá sản phẩm hay không?
• Câu hỏi hùng biện
– Câu hỏi hùng biện là loại câu hỏi mà
người hỏi đã biết trước câu trả lời. Họ sử
dụng câu hỏi này không phải để hỏi, mà
để làm mạnh thêm lý lẽ của mình.
– Trong phong trào hoạt động đòi quyền
bình đẳng cho phụ nữ Mỹ ở thập niên
80, các nhà hoạt động khi diễn thuyết
đều đưa ra một câu hỏi: “Cuối cùng thì,
phụ nữ có phải con người không?”
• Tạo đủ thời gian cân nhắc vấn đề,
không trả lời khi chưa hiểu rõ vấn đề
• Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời,
không cần trả lời và không nên trả lời
• Không trả lời quá sát câu hỏi của đối
phương
• Không trả lời quá dễ dàng
mập mờ
e) Kỹ năng nghe:

c) Kỹ thuật trả lời câu hỏi
• Tạo đủ thời gian cân nhắc vấn đề,
không trả lời khi chưa hiểu rõ vấn đề
• Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời,
không cần trả lời và không nên trả lời
• Không trả lời quá sát câu hỏi của đối
phương
• Không trả lời quá dễ dàng
d) Kỹ thuật xử lý những câu trả
lời mập mờ
e) Kỹ năng nghe:

d) Kỹ thuật xử lý những câu trả
lời mập mờ
e) Kỹ năng nghe:

mập mờ
• Nhắc lại câu trả lời của đối phương và
yêu cầu làm rõ những chi tiết chưa rõ
• Kiên trì hỏi đến khi ta tìm được câu trả
lời thỏa đáng
• Bỏ qua câu trả lời chưa phù hợp nhưng
sẽ đặt lại câu hỏi vào một thời điểm
thích hợp
• Giữ yên lặng, không nói gì
mập mờ
e) Kỹ năng nghe:

d) Lắng nghe
• Cần quan tâm và để ý tới người trình bày.
• Ghi chú những thông tin cần quan tâm
• Luôn tập trung và lưu tâm những gì đối tác
đang trình bày
• Luôn kiềm chế sự nôn nóng trình bày ý kiến
phản hồi
• Nếu cần hãy đặt câu hỏi để có thêm thông tin
• Nhắc lại những gì đã nghe để chắc chắn đã
nghe đủ và đúng thông tin
Tín hiệu phi ngôn ngữ.
• Thái độ của người đàm phán
• Diện mạo của đối tác trên bàn
đám phán
• Cử chỉ của đối phương
• Giọng điệu của đối phương

2.2.2. Kỹ thuật thuyết phục
• Sử dụng các cấu trúc câu ngắn gọn, rõ
ràng, các khái niệm thuật ngữ đơn giản,
chính xác, dễ hiểu
• Lập luận đúng mức lịch sự, tế nhị.
• Trình bày với thái độ nhã nhặn nhưng
tự tin, tốc độ nói vừa phải, dứng ngắt
câu đúng lúc.
• Nói chuyện với người ra quyết định

2.2.3 Kỹ thuật nhượng bộ:
• Không nhượng bộ quá nhanh mà
nhượng bộ dần dần.
• Lấy nhượng bộ đổi nhượng bộ.
2.2.3 Kỹ thuật xử lý nhượng bộ
• Nhượng bộ của đối tác có thật sự
có giá trị không?
• Đối tác yêu cầu gì khi trao nhượng
bộ?
• Nhượng bộ của đối tác liệu có
được thực hiện nghiêm chỉnh và
đầu đủ không?

2.2.2.1. Một số nguyên nhân có thể dẫn tới
bế tắc
2.2.2.2. Kỹ thuật phá vỡ bế tắc
2.2.2. KỸ THUẬT XỬ LÝ TÌNH

HUỐNG BẾ TẮC
2.2.2.1. Nguyên nhân dẫn đến bế tắc.
• Chưa hiểu biết lẫn nhau.

• Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau.
• Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng
nhắc về quan điểm lập trường và sẽ không
nhượng bộ ngay cả để giữ cho cuộc đàm
phán tồn tại
• Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm
phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan
điểm của họ và nhượng bộ.
2.2.2.2. Các phương pháp xử lý bế tắc.
• Xem xét lại những thông tin thu được để tạo

thêm những sự lựa chọn bổ sung.
• Tìm ra phương án khác để cùng đạt được
mục đích.
• Nhắc nhở với đối tác về chi phí phát sinh nếu
không đạt được thỏa thuận.
• Chuyển sang thảo luận một vấn đề ít quan
trọng hơn mà cả hai bên có thể thỏa thuận.
• Sử dụng kỹ thuật nhượng bộ.
2.2.2.2. Các phương pháp xử lý bế tắc.
• Tạo ra thời gian ngưng đàm phán để suy nghĩ

về vấn đề và đàm phán lại sau đó.
• Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm
phán đa phương và thông báo cho đối tác
biết về việc này.
• Sử dụng người thứ ba: Yêu cầu một người
ngoài hành động như là một người hòa giải,
người dàn xếp hay người trọng tài.
• Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại.

2.2.5. Các kỹ thuật dùng để chốt đàm
phán:
• a) Cung cấp nhiều giải pháp để
kết thúc đàm phán.
• b) Hành động như thể đàm
phán đã được hoàn thành.
• c)Lần nhượng bộ cuối cùng.
c) Kỹ thuật lần nhượng bộ cuối cùng
• Lần nhượng bộ quan trọng nhất, quyết định

sự thành công của đàm phán.
• Lần nhượng bộ này phải mang tín hiệu
ngầm về sự nhượng bộ cuối cùng, không
còn chỗ cho lần nhượng bộ nào nữa.
• Lần nhượng bộ cuối cùng phải đủ lớn để
mang lại kịch tính nhưng không quá lớn để
đối tác nghi ngờ là vẫn còn chỗ cho lần
nhượng bộ tiếp theo.

2.2.6 Một số kỹ thuật khác
• Bố trí chỗ ngồi
• Thăm dò phản ứng
• Dùng chiến thuật tâm lý
• Kéo dài thời gian
• Đóng kịch
• Động tác giả

Chuong 2

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Chuong 2

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Các chiến lược và kỹ thuật trong

đàm phán thương mại quốc tế

• 2.1 Các chiến lược trong đàm phán

1. Đàm phán phân bổ

Vì các cuộc đàm phán có 2

• Đàm phán phân bổ là trường

– Do đó, các bên tham

– Trường hợp này sẽ

–Đàm phán phân

• Đàm phán phân • Đàm phán hội nhập

2.2.1 KỸ THUẬT GIAO TIẾP TRONG

2.2.1 KỸ THUẬT GIAO TIẾP TRONG

2.2.1 KỸ THUẬT GIAO TIẾP TRONG

• Câu hỏi đóng:

• Câu hỏi mở:

2.2.1 KỸ THUẬT GIAO TIẾP TRONG

2.2.1 KỸ THUẬT GIAO TIẾP TRONG

2.2.1 KỸ THUẬT GIAO TIẾP TRONG

2.2.1 KỸ THUẬT GIAO TIẾP TRONG

• 2.2.1 Kỹ thuật giao tiếp

• 2.2.1 Kỹ thuật giao tiếp

• 2.2.1 Kỹ thuật giao tiếp

2.2.2. KỸ THUẬT XỬ LÝ TÌNH

• Chưa hiểu biết lẫn nhau.

• Xem xét lại những thông tin thu được để tạo

• Tạo ra thời gian ngưng đàm phán để suy nghĩ

• 2.2.1 Kỹ thuật giao tiếp

• Lần nhượng bộ quan trọng nhất, quyết định

• 2.2.1 Kỹ thuật giao tiếp

You might also like