Noventa tipos de

medición de demanda (6
x 5 x 3) Mundo
Nivel EE.UU.
espacial Región
Territorio
Cliente
Total ventas
Ventas Industriales
Nivel Ventas compañía
Producto Línea de productos
Forma producto
Clase de producto
Corto plazo Medio plazo Largo plazo

Nivel de tiempo
Demanda

Demanda
de la
empresa
Demanda
de
mercado
Estimación de la demanda
actual
 Potencial del mercado total
 Potencial del área de mercado
 Ventas del sector
 Cuotas de mercado
Estimación de la demanda
futura
 Análisis de las intenciones de los
compradores
 Reunión de las opiniones del personal
de ventas
 La opinión de los expertos
 Análisis de ventas pasadas
 Método de la prueba de mercado
 PREVISION DE VENTA
 La previsión de venta se debe considerar como la
parte central del proceso de planeación
estratégica, puesto que se convierte en la piedra
angular para la planeación en toda la empresa.

 La previsión de venta es el punto inicial para la

planeación de ventas y de marketing, la
programación de la producción, las proyecciones
del flujo de efectivo, la planeación financiera, la
inversión de capital, el manejo de inventario, la
planeación de recursos humanos y para todo tipo
de presupuesto.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
PREVISION DE VENTA

VARIABLES VARIABLES NO
CONTROLABLES CONTROLABLES
POR LA EMPRESA POR LA EMPRESA

PREVISION
DE VENTA
 POTENCIAL DE MERCADO Y
PREVISION DE VENTA
¿ Cuál
concepto
debo
tomar?
 NIVELES DE PREVISION
Capacidad del Medio: Número de unidades de un producto que un mercado podría
utilizar durante un período determinado, si el producto fuera gratis.
Potencial del Mercado: Es la venta más alta posible en toda la industria, para
un determinado producto en un período determinado y dentro de un merca-
do específico.
Potencial de Venta: Es la máxima participación de mercado
que una empresa particular puede esperar obtener durante
un período determinado
Previsión de Venta: Son las ventas reales en
unidades o en pesos que una empresa particular
espera obtener durante un período dado.

Cuota de Venta: Es la meta

del volumen de venta en
unidades o pesos, en
un período dado
para un ven-
dedor.
 DETERMINACION DEL POTENCIAL
DE MERCADO
Compradores
CONSUMIDORES
Usuarios
PRODUCTORES O
FABRICANTES
POTENCIAL
DE
MERCADO
INTERMEDIARIOS

GOBIERNO
 METODO DE PREVISION DE VENTA NO
CUANTITATIVA

• Juicio de las Operaciones Ejecutivas

Métodos de Juicio • Método Delphi
• Compuesto de la Fuerza de Venta

• Encuesta de las intenciones de compra

Métodos de Conteo de los clientes
•Mercados de Prueba
 JUICIO DE LAS OPINIONES
EJECUTIVAS
Se recopilan las opiniones de los principales ejecutivos
de la empresa.

 VENTAJAS: flexible, rápido y de bajo costo.

 DESVENTAJAS: Subjetivo y poco científico. Se

le agrega carga de trabajo a los ejecutivos de primer
nivel. NO se pondera objetivamente la opinión de
todos los ejecutivos.
METODO DELPHI

 Similar al anterior, pero solicita las opiniones en forma

anónima, las que se enviarán a un coordinador de
grupo. Después de analizar las opiniones, envía un
pronóstico promedio a cada ejecutivo.
 Este proceso se repite hasta que todos los ejecutivos se
ponen de acuerdo en un pronóstico promedio.

VENTAJAS: Elimina la desventaja del método anterior y

su costo es relativamente bajo.

DESVENTAJAS: La gran cantidad de tiempo requerido.

COMPUESTO DE LA FUERZA DE VENTA
 Combina el estimado de las ventas futuras que hace cada vendedor para
su territorio con la previsión de venta de la empresa. Posteriormente se
hacen los ajustes.
VENTAJAS:
– La responsabilidad del pronóstico se asegura a los responsables de hacer las
ventas.
– Se usa el conocimiento especializado del vendedor en el mercado.
– Los vendedores se sienten más comprometidos en el logro de las cuotas
individuales.
DESVENTAJAS:
– Los vendedores tienen poca experiencia en pronósticos, a menudo son muy
optimistas o pesimistas.
– Es frecuente que los vendedores bajen su pronóstico intencionalmente para
alcanzar sus cuotas fácilmente.
– Destinan parte importante del tiempo que pueden ocupar en funciones de
venta a elaborar pronósticos de venta.
 METODO DE CONTEO
Encuesta de las intenciones de compra de los clientes.
 Se toma una muestra de los clientes y se les consulta sobre sus
intenciones de compra para ciertos productos durante un cierto período
de tiempo.
 Todas las respuestas se combinan en un sólo pronóstico.
 Los resultados se pueden descomponer por clientes, por productos o por
territorio.

Este método es altamente aplicable cuando se trata de clientes

industriales si cumplen los siguientes requisitos:

1.- Están bien identificados y son relativamente pocos.

2.- Son capaces de proyectar con bastante anticipación sus requerimientos.
3.- Tienen altas posibilidades de cumplir sus intenciones de compra
 ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DE
COMPRA

VENTAJAS: DESVENTAJAS:
 El pronóstico lo
 Es cara cuando se
determinan los trata de muchos
usuarios reales. clientes.
 El pronóstico es
 Las intenciones de
relativamente rápido si compra no siempre se
son pocos clientes. vuelven compras.
 Es muy útil cuando no
existen datos
históricos.
METODOS DE PREVISION DE VENTA
CUANTITATIVA
Métodos de Series Métodos de
Cronológicas Asociación

Descomposición Correlación/regresión

Promedios móviles Modelos econométricos

Suavización Exponencial Modelos de entrada/salida

 DATOS HISTORICOS

Análisis de series
cronológicas
V(ventas)=F(T,P,C,E)

TENDENCIA(T) PERIODICO(P) CICLO(C) ERRATICO(E)

Son los Son los Movimiento Acontecimientos
movimientos movimientos de semejante a una específicos que
ascendentes o ventas en un onda de las ventas ocurren una sola
descendentes de período con duración vez. Un buen
una serie de determinado, superior a un año. ejemplo son las
tiempo también llamado Un buen ejemplo guerras, huelgas
estacionalidad son los ciclos o catástrofes
económicos naturales.