TIPOS DE NEGOCIADORES

NEGOCIADOR

RESULTADOS PERSONAS

 ¿Cómo detectar tus fortalezas y debilidades?

 ¿Puedes interpretar el comportamiento de tu oponente con el fin de anticipar sus
movimientos?
ACUERDOS
Características del Acuerdo distributivo Acuerdo integrador
acuerdo
Meta Obtener la tajada más Expandir el pastel de modo
grande que sea posible del que ambas partes queden
pastel satisfechas

Motivación Ganar – perder Ganar – ganar

Centro Posiciones Intereses
Objetivos Opuestos Complementarios
Compartir información Bajo Alto

Duración de la relación Corto plazo Largo plazo

 NEGOCIACIÓN

TIPOS ESTILOS TÁCTICAS ESTRATEGIA ACUERDO NEGOCIADO

R
POSICIONAL INMEDIATA PRESIÓN GANAR- DISTRIBUTIV RESULTADO
PERDER O S
PROFESIONA PROGRESIVA DESARROL GANAR- INTEGRADO PERSONAS
L LO GANAR R
¿dónde llevamos a cabo la negociación?
•Nuestras oficinas
•En sus oficinas
•Terreno neutral
PROCESO DE NEGOCIACIÓN

PREPARACIÓN Y
PLANEACIÓN

DEFINICIÓN DE REGLAS
GENERALES

ACLARACIÓN Y
JUSTIFICACIÓN

TOMA DE ACUERDOS Y
SOLUCIÓN DE
PROBLEMAS
CIERRE E
IMPLEMENTACIÓN
FACTORES DE ÉXITO
 Ambiente de confianza.
 Empatía
 Confianza
 Generación de alternativas.
 Flexibilidad
 Creatividad
 Comunicación clara
 Asertividad
 Paciencia