STRATEGII

MANAGERIALE SI
COMPORTAMENTALE LA
NIVEL DE COMPANIE
STUDENTĂ:CHIRIAC MIHAELA
LECT. DR.:CHIRIȚĂ MIOARA
 Prezentarea firmei

Modelul PORTER

Matricea BCG

Planul de afaceri

Analiza SOWT

Strategie managerială

CUPRINS Strategia de marketing

Formularea strategiei

ÎNCADRAREA STRATEGIEI MANAGERIALE ÎNTR-O CATEGORIE DE DECIZIE

Evaluarea strategiei

Concluzie

Bibliografie
 •Povestea Nestlé începe în 1866 într-un oraş din Elveţia numit Vevey.
Farmacistul de origine germană Henri Nestlé a creat un produs alimentar bazat
pe cereale şi lapte pentru sugarii care nu se puteau hrăni cu lapte matern.
Produsul a fost denumit „Farine Lactée Henri Nestlé”. Prima reuşită a fost în
cazul unui copil născut prematur (micuţul „Wanner”) care nu tolera niciun fel
de mâncare. După ce formula Nestlé a salvat viaţa copilului, valoare produsului
a fost recunoscută iar în câţiva ani acesta se regăsea în cea mai mare parte a
pieţelor din întreaga Europă.
•În 1934, Nestlé a creat „Pelargon”, un produs folosit pentru nou născuţii ce
PREZENTAREA sufereau de probleme de digestie, fiind şi cel mai vechi din gama companiei.
FIRMEI Între cele două războaie, Nestlé a organizat concursuri cu bebeluşi şi i-a
fotografiat pe câştigători.
•Activitatea companiei în România a început în anul 1995 deţinând doar 6
angajaţi. În anul 2000, Nestlé România a achiziţionat Joe IBC, producător de
napolitane şi lider de piaţă.În anul 2006, Nestlé a achiziţionat la nivel regional
compania grecească Delta Ice Cream iar în România, aceasta a devenit Nestlé
Ice Cream România. Nestlé România recunoaşte că oamenii sunt resursa cea
mai valoroasă.Pentru a răsplăti implicarea angajaţilor, Nestlé România
le oferă acestora programe de instruire, în ţară sau în străinătate.  În prezent
investiţiile realizate de Nestlé in Romania depăşesc 10 milioane de euro.
 •Amenințarea noilor intrați
•Economiile de scară sunt destul de dificil de realizat în industria în care operează
Nestle. Acest lucru face mai ușor pentru cei care produc capacitate mare de a avea
un avantaj de cost. De asemenea, face ca producția să fie mai costisitoare pentru
noii intrați. Acest lucru face ca amenințările noilor intrați să fie o forță mai slabă.

•Puterea de negociere a furnizorilor

•Numărul de furnizori din industria în care operează Nestle este mult mai mare în

MODELUL comparație cu cumpărătorii. Acest lucru înseamnă că furnizorii au mai puțin

control asupra prețurilor, iar acest lucru face ca puterea de negociere a
PORTER furnizorilor să fie o forță slabă.

•Puterea de negociere a cumpărătorilor

•Numărul de furnizori din industria în care operează Nestle este mult mai mare
decât numărul de firme producătoare de produse. Acest lucru înseamnă că
cumpărătorii au câteva firme de a alege de la, și, prin urmare, nu au prea mult
control asupra prețurilor. Acest lucru face ca puterea de negociere a
cumpărătorilor să fie o forță mai slabă în cadrul industriei.
 •Amenințarea produselor sau serviciilor de substituție
•Există foarte puțini înlocuitori disponibili pentru produsele care sunt produse
în industria în care operează Nestle. Foarte puțini înlocuitori care sunt
disponibile sunt, de asemenea, produse de către industriile cu venituri mici.
Aceasta înseamnă că nu există un plafon pentru profitul maxim pe care firmele
îl pot obține în industria în care operează Nestle. Toți acești factori fac din
amenințarea produselor de substituție o forță mai slabă în cadrul industriei.
MODELUL
PORTER •Rivalitatea dintre firmele existente

•Numărul de concurenți din industria în care operează Nestle este foarte mic.
Cele mai multe dintre acestea sunt, de asemenea, mari în mărime. Acest lucru
înseamnă că firmele din industrie nu vor face miscari fara a fi neobservate.
Acest lucru face ca rivalitatea dintre firmele existente să fie o forță mai slabă
în cadrul industriei.
 ÎN REALIZAREA MATRICEI BCG S-AU LUAT ÎN
CONSIDERARE CÂTEVA PRODUSELE PREZENTE
LA MOMENTUL ACTUAL DOAR PE PIAȚA DIN ROMÂNIA.  
Produs  Cotă de piață   Ritmul de creștere al pieței 
2019 

Cereale Nesquik Ciniminis  8,9%  6,7% 

Cereale Nesquik Duo  21%  1,2% 

Kit Kat  24,6%  7,9%  MATRICEA B.C.G.

Nescafé Brasero  22%  2% 

Nescafé Dolce Gusto  33,9%  6,9% 

Nescafé Capucino  7,7%  10,2% 

Maggi Fidelicios  9,8%  19,9% 

Maggi Ideea Zilei  23,8%  23,4% 

Napolitane Joe  23,1%  3,2% 

Ritmul pieței  19,42%  9,04% 

 PLANUL DE AFACERI

• Planul de afaceri este poate cel mai important • Este foarte important ca planul de
lucru de realizat in dezvoltarea afacerii tale. afaceri dintr-un document formal, să
Intocmirea lui necesita o profunda devină un instrument managerial, care
documentare si cercetare in domeniul in care
poate fi utilizat de antreprenor pentru
vrei sa-ti dezvolti afacerea. Planul de afaceri
evaluarea situației curente și
trebuie sa fie realist, fiabil, credibil, ambitios
determinarea etapelor și resurselor
si sa cuprinda indicatori tehnici si
economico-financiari care sa poata fi realizati necesare, pentru realizarea cu succes a
pe termen si lung. Planul de afaceri cuprinde obiectivelor si scopurilor fixate.
doua parti: diagnosticul economic evaluarea
activitatii viitoare. 
 • Strengths ( Puncte tari):

• Nestlé este lider mondial în producţia alimentară, fiind localizat în peste 100

de ţări, fiind considerată una dintre puţinele companii cu o gamă de produse atât
de largă, înregistrând vânzări în S.U.A. în 2008 de
10 miliarde $ ,vânzările şi câştigurile din
2008 fiind mult mai bune decât fusese ele iniţial previzionate, vânzările globale fii
nd de 101 miliarde $.
ANALIZA SOWT • Compania Nestlé fiind catalogată, în mod repetat, ca fiind cea mai
mare companie de apă imbuteliată ce
a creat facilităţi de folosire a resurselor de apă într-un mod responsabil
• În 2008 compania Nestlé a fost numită “ cea mai admirată companie alimentară
din America”
• Nestlé are o ofertă destinată atât pieţei interne cât şi cele externe

• Diversitatea gamei de produse şi calitatea deosebită a acestora

• Loilitatea clienţilor este un alt punct forte al companiei Nestlé

 • Weaknesses (Puncte slabe):
• Creşterea vânzărilor de produse organice a companiei Nestlé
a stagnat în anul 2008 rămânând aşa chiar şi după ce
industria alimntară a crescut cu 8,9%,
• Începînd cu anul 2004 industria de cereale pentru micul dejun a fost la
un pas de a fi scoasă de
pe piaţă de către FDA şi Asociaţia Americană a Medicilor, amândouă afi
ANALIZA SOWT rmand că sloganurile Nestlé ”inimă sănătoasă” şi “puţin colesterol” sunt
false şi că ar trebui înlocuite. Astfel compania a fost forţată să reducă
cantitatea de zahăr pe care o introducea în mod normal în cereale
deoarece avocaţii părinţilor spuneau că acestea contribuie la formarea
diabetului copiilor americani,
• Un alt punct slab este şi faptul producția nu
se poate realiza oriunde fiind necesar ca anumite produse să fie importat
e din alte țări mai dezvoltate
• Comuniarea deficitară între firmă şi distribuitori,
• Recuperarea greoaie a fluxurilor financiare
 • Opportunities (Oportunităţi):
• Posibilitatea aderării Româniai la spațiul Shengen ceea ce ar reduce ta
xele de transport
• Apariția de noi furnizori de materii prime cu prețuri mai scăzute
• Diversificarea metodelor de distribuție
• Dezvoltarea tehnologiilor ce
ANALIZA SOWT
pot înlocui mâna de lucru din anumite sectoare de producție
• Orientarea populației către consumul de cereale inegrale la micul deju
n
• Cererea de pe plan internaţional
• Apariţia tehnologiei BizzTalk şi a ultimelor tehnologii Microsoft
business-to-business.
 • Threats (Ameninţări):
• Orice contaminare a alimentelor în timpul aprovizionării, în special cu bacteria e-coli,
• Compania Nestlé a fost afectată în anul 2007 când au fot retrase de pe piaţă 95
de mărci diferite de alimente pentru animale, în special pentru câini şi pisici, din cauz
a contaminării cu otravă de şobolani,
• Preţul materiei prime, ciocolata, sunt în creştere, iar costurile produselor lactate au cr
escut cu 50% doar în anul 2008, iar acest lucru taie puternic din marjele lor de profit,

ANALIZA SOWT • Apariţia unor firme care produc şi  comercializeaza produse similare

în conditii de distribuţie mai eficiente,
• La sfârşitul anilor 1980 Danone a intrat pe piaţa de produse lactate devenind cel mai
vândut brand de iaurturi, în 1994 când Nestlé a introdus pe piaţă iaurtul nu s-
a putut bucura de acelaşi succes, deoarece lansarea s-
a produs în acea perioadă când iaurtul Danone
era deja în faza de maturitate iar piaţa era supra saturată
• Cererea externă pentru produsele altor producatori interni.
 Pentru a atrage cât mai mulți angajați,  Nestlé
susține programul de lucru flexibil si posibilitatea
de a lucra periodic de acasa, punand accentul pe
responsabilitatea si autonomia personala.
STRATEGIE De asemenea, au convingerea ca succesul companiei
este asigurat de cooperarea activa si comunicarea
MANAGERIALĂ deschisa, de aceea organizează lunar “All Hands
Meeting” - o intalnire la care pot participa toti
angajatii companiei, in care se prezinta ultimele
realizari, noii angajati, precum si rezultatele
companiei.
• Politica de produs: obiectivele firmei Nestlé se pot orienta
spre introducerea unor  produse noi pe piaţă în
vederea câştigării de noi segmente de clientelă
precum şi modernizarea produselor introduse STRATEGIA DE
pe piaţă astfei încât acestea să răspundă cât mai bine MARKETING
deprinderilor de cumpărare şi obiceiurilor de consum .
• Politica de preţ în stabilirea preţurilor produselor sale,
Nestle se orientează în primul rând după costuri. Pentru a
putea obţine preţuri cât mai avantajoase, firma încearcă să
reducă, acolo unde se poate, cheltuielile de producţie. 
 • Politica de distribuţie potrivit pentru firma Nestlé este
optarea pentru un canal de distribuţie scurt, caracterizat
prin prezenţa unui singur intermediar între
producător şi consummator, datorită produselor relative
STRATEGIA DE perisabile care să nu necesite perioade mari de depozitare
MARKETING în condiţii de temperatură şi umiditate prevăzute pe
ambalaj.
• Politica de promovare .Nestlé colaborează cu compania de
publicitate Leo Burnett pentru realizarea spoturilor TV.
• Promovarea vânzărilor se poate realize prin
reducerea preţurilor care are
un effect promoţional incontestabil.
 Strategia Nestle e bazată pe trei piloni Îmbunătățirea eficienței operaționale.
esențiali, Nutriție, Sănătate și Wellness, Urmărind strategia de dezvoltare, Nestle s-
prin care aduc, pe termen lung, valoare a angajat să crească marjele operaționale de
vieții oamenilor din întreaga lume, într-un la 16%, în 2016, la o valoare între 17,5% și
mod sustenabil.  18,5% până în 2020.

FORMULARE
A
STRATEGIEI
Produse și modele de afaceri inovatoare. În
Derularea de inițiative de reducere a
2018, 22% din vânzările lor au venit de la
costurilor, cu scopul de a diminua costurile
produsele premium. Nu generează inovație
structurale cu o valoare între 2 și 2,5
doar prin produse noi, ci și prin modele noi
miliarde CHF, costuri ce nu se reflectă
de afaceri. Mai exact, se concentrează mult
către consumatori. Acestea se
pe oferte personalizate. În 2018, 8,2% din
concentrează, în principal, pe zonele
vânzările lor au provenit din modele de
administrativ, achiziții și producție. 
afaceri adresate direct consumatorilor.
 *Compania noastră este într-un continuu proces
de adaptare și simplificare. Oferim mai multă
libertate echipelor noastre din diferite piețe și
ÎNCADRAREA regiuni pentru a genera creștere. Pentru a le
STRATEGIEI susține, am implementat inițiative pentru de-
MANAGERIALE stratificarea organizației și pentru grăbirea
ÎNTR-O procesului de luare a deciziilor la nivel local. În
CATEGORIE DE paralel, am adaptat sistemul de compensații,
DECIZIE pentru a da prioritate creșterii profitabile și
eficienței îmbunătățite a capitalului.*
 EVALUAREA STRATEGIEI
Strategia existentă a Strategia a fost executată nesatisfăcător? Strategia şi cerinţele au fost comunicate efectiv? Sistem de comunicare insuficient.
generat rezultatul
necesar?
Devotare insuficientă a
Premisele şi presupunerile au fost corecte? Managementul a urmărit aceste strategii? managementului operaţional.

Scenariile alternative au fost definite şi Rezultatele au fost monitorizate şi strategiile Mecanism de reacţie inversă
evaluate? revăzute conform necesităţilor? (feedback) insuficient.

Situaţia curentă şi trendurile importante au Bază de planificare incorectă:

Formularea strategiei a fost afectată ulterior? formulare a strategiei incorectă.
fost diagnosticate corect?

Strategiile funcţionale au fost consistente cu

Planuri funcţionale neconsistente.
strategia de business?

DA
Resursele alocate au fost suficiente şi consistente Evaluare incorectă a resurselor
strategiilor selectate? necesare.
NU
Strategie de succes şi rezultate.
 În urma identificării a punctelor tari, a punctelor
slabe, a oportunităților si a amenințărilor se poate
concluziona ca compania Nestlé este o societate
profitabilă, are un management modern, are  o
CONCLUZII structură organizatorică, optimă, posedă o bază
tehnico-materială moderna și în continuă dezvoltare,
are o cultură organizațională bună, are produse
diversificate, de calitate și practică prețuri
competitive.
 BIBLIOGRAFIE

Internet
Monografie:
• Annual Report 2012 – Consolidated Financial Statements of the Nestlé Group
• http://www.nestle.ro/despre-noi/nestleinlume
2012 • http://www.nestle.ro/despre-noi/nestleinromania
• Baker, Michael J.
– Marketing , Editura Societatea Ştiinţă & Tehnică S.A., Bucureşti, 1997  • http://www.scribd.com/doc/79963701/Analiza-Distributie-Nestl
e
• Blythe, Jim
– Managementul vânzărilor şi al clienţilor cheie, EdituraCODECS, Bucureşti, • http://www.scribd.com/doc/54942993/Monografia-SC-Nestle-R
2005  omania-SRL
• Boyle, M. (2008). Meet Google's Willy Wonka. Retrieved on July 12, 2009.
• www.capital.ro
• Curs Management – Capitolul 2. Organizare, Editura Universității Transilvania,
Brașov. • https://dokumen.tips/documents/plan-de-afaceri-nestle.html
• Entrereneur Magazine. (n.d.). Flood of Fun-Hungry. Retrieved on July 12, 2009.
• https://www.hipo.ro/locuri-de-munca/vizualizareArticol/2588/L
• Ministerul Finanțelor Publice, Informații fiscale și bilanțuri, Nestlé România a-Nestle,-ii-in
SRL, vizualizat în data de 22.03.2013. curajam-pe-angajatii-nostri-sa-si-vada-cariera-ca-pe-o-calatorie-
• Nestlé. (2009). Good Food, Good Life. Retrieved on July 12, 2009. si-sa-profite-la-maximum-de-oportunitatile-care-apar-in-mod-co
ntinuu-Loredana-Gilmeanu-@-N
MULȚUMESC!