Percepción del

Consumidor
Silvana Torres – Psicología del Consumidor - CEUTEC
¿Qué es la percepción del Consumidor?

https://www.youtube.com/watch?v=YBXESyE72ts

https://www.youtube.com/watch?v=aErmDPWIba4
Para cada individuo, la realidad es un fenómeno totalmente personal, basada en
las necesidades, deseos, valores y experiencias vividas por el mismo.
 ¿Qué es percepción?

 Es el proceso de cada individuo en el cual:

-Reconoce

-Selecciona
-Organiza
-Interpreta
Los estímulos para integrar una visión significativa y coherente del mundo, basado en
sus necesidades, valores y expectativas.
60% de lo que percibimos en cuanto a la calidad de la comida,
esta basado en el ambiente.
Lo que Ud. ve, huele y escucha, lo afecta directamente para
decidir que comprar…
 Proceso Perceptivo

Selección: atención voluntaria o involuntaria que el consumidor presenta ante un número

determinado de estímulos

Organización: Implica el ordenamiento de los estímulos seleccionado y la asignación

de un grado de importancia que facilita la interpretación

Interpretación: Implica la asignación de sentido al conjunto de estímulos previamente

organizado en una serie de categorías y clasificaciones al objeto percibido (producto)
 Percepción es la forma de ver el
mundo

 Estímulos; unidad de información que ingresa por cualquiera de los sentidos, pueden
ser productos, publicidad, empaques.

 Receptores sensoriales: órganos que reciben los estímulos

 Sensación: es la respuesta inmediata a los estímulos
Ejemplo: Champú rosado
Estímulo: el color
Sensación: conocimiento del color rosado,
como nos hace sentir (champú para mujeres
Percepción: será la interpretación que le cliente dará al champú
Colores generan percepciones

En la sección de los
quesos, se utiliza
más las luces
amarillas.
carnes

En la sección de
las carnes se
utiliza mas las
luces más
rojizas.
Utilización de colores
Los colores son lo primero que los
consumidores perciben. Mas que
cualquier otra cosa, el color logra
que las personas se paren y miren.

Para muchos consumidores el color

es mas importante que tamaño del
producto.
Uso de colores
para animar el
espacio

Tonos mas suaves

Uso de colores
para crear un tema
Selección perceptual
Un individuo puede mirar ciertas cosas,
ignorar otras y dar la espalda al resto, las
personas perciben sólo una pequeña
fracción de los estímulos a los cuales están
expuestos y a esto se le llama selección
perceptual.

https://www.youtube.com/watch?v=Zbxe97O4Lec
 PESO DEL LINEAL SEGÚN NIVELES

NIVEL CABEZA 9%

OJOS 52%

45 cm
NIVEL ALTO DE LAS
MANO

NIVEL BAJO DE LAS 80 cm

MANO

SUELO 13%
 Inputs de la Percepción

Estímulos Físicos El mismo Individuo

Externos Predisposiciones genéticas,
Estímulos sensoriales motivos o aprendizajes basados
fácilmente reconocibles en la experiencia previa

Percepción
Aspectos Externos: Estímulos en
Marketing

 Se puede hablar de la situación de una persona en un Centro

Comercial o en una feria, que al ser bombardeado por los estímulos
de muchos expositores, tiene que protegerse y centrar su atención
en unos pocos.
ES POR ESO QUE ES IMPORTANTE LA CREATIVIDAD EN
MARKETING
 Las características de un empaque, el tiempo de duración de la
publicidad, el color de los rótulos son determinantes para mejorar
el nivel de atención de los individuos
Primera impresion

La primera impresión se forma en los primeros

10 segundos
Por eso es importante tener un plan antes de comenzar…
En el caso de las joyas,
son percibidas como de
mejor calidad cuando no
están al nivel del piso o
la vitrina.
Corner

Normalmente se cambia cada 2 semanas, la ropa y

accesorios, para que el consumidor tenga una
percepción de novedad.
Compra Reflexiva
El consumidor necesita un espacio físico más amplio, para que psicológicamente no se
sienta presionado o mas estresado en el momento de tomar decisiones, especialmente en
los productos que son mas caros.
 PUBLICIDA
D

 Algunos anuncios para atraer la mirada utilizan imágenes

surrealistas, con la intención de producir un efecto humorístico o
crear un estado de ánimo, marcando un contraste con las expectativas
del consumidor.
En cuanto a los envases, los mercadólogos se esfuerzan muchísimo para que el
producto pueda diferenciarse del resto, garantizando así la atención y percepción
rápida del consumidor hacia su producto, ya que éste estará compitiendo en los
anaqueles del supermercado, contando únicamente con un décimo de segundo para
producir una impresión en el consumidor.

EMPAQUES

Para esto es importante que todos los aspectos del envase (nombre, forma, color,
etiqueta y texto) provoquen el suficiente estímulo sensorial para llamar la atención y ser
recordados.
Envases de perfumes para Mujer

Mayor tendencia a que las

formas de los envases
reflejen curvas y no líneas.
Envase: refleja diferenciación en la
calidad del producto
Con la forma del envase, los consumidores pueden logar un
reconocimiento de la categoría del producto.
Hay marcas que sus ventas bajan por decisiones incorrectas
en el diseño del envase y que influyen en la percepción del
consumidor.

Reducción en las ventas:

• El nombre de Marca no se
notaba bien.
• Se percibía imagen mas fría
y corporativa.
Baja en ventas: Los consumidores percibieron
un sabor diferente solo por tener una nueva
forma.
 Aspectos Internos del Individuo

Expectativas de los Consumidores:

Las personas tienden a percibir los productos y sus atributos de acuerdo con
sus experiencias, por eso se recomienda no crear altas expectativas en la
publicidad.
Las expectativas pueden incrementar el valor real del producto, pero si dicho
valor no existe, NO TENDRA FUERZA para cambiarlo, si no estimula la
diferencia de lo prometido con lo encontrado.

Motivos:
Los consumidores tienden a percibir con mayor facilidad lo que necesitan o
desean. Más grande es la necesidad, mas fuerte ignora los estímulos NO
relacionados. Ejemplo: el hambre
Conceptos Importantes de la percepción selectiva

1. Exposición Selectiva 2. Atención Selectiva

3. Defensa perceptual 4. Bloqueo Perceptual

5. Organización Perceptual 6. Interpretación Personal

 Conceptos Importantes de la
percepción selectiva

 Exposición selectiva – El consumidor busca los mensajes

agradables, simpáticos y aquellos que infunden tranquilidad, ya
que hacen pensar al consumidor que su compra ha sido
acertada.

 Atención Selectiva: los consumidores notarán más los

estímulos que satisfacen sus necesidades e intereses y no se
percatarán de los estímulos irrelevantes a sus necesidades.
Ejemplo: ir al supermercado con hambre.
 Conceptos Importantes de la
percepción selectiva

 Defensa perceptual – Los estímulos amenazadores o nocivos tienen

menos probabilidad de ser percibidos conscientemente que los neutrales.
 Bloqueo perceptual: las personas evitan exponerse a estímulos cuando
estos se dan de forma incesante o ininterrumpida o simplemente cuando no
desean realizar ninguna actividad mental. Entonces es muy probable que
los estímulos pasen a formar parte del inconsciente del consumidor y
actúen a través de impulsos, preferencias o elecciones que el consumidor
es incapaz de explicar.
 Organización perceptual

 Las personas no perciben sensaciones separadas, lo hacen en

conjunto, las organizan y las perciben como totalidades.

 Cuando un estímulo contrasta en su entorno tiene más

probabilidades de ser percibido, este es principio que maneja el
principio de figura y fondo. En la mercadotecnia esto se
observa no solo en imágenes sino también en anuncios
televisivos, notamos el contraste entre el fondo que se tiene
musicalmente y del mensaje en si del anuncio que es promover
el producto.
Principio de figura y fondo
 Interpretación Personal

 La percepción es un fenómeno personal …exponer la misma imagen a un

grupo de individuos, todos ellos tendrán una interpretación diferente de la
misma imagen, debido a que cada uno:

 espera ver una cosa diferente,

 tiene diferente foco,
 diferente perspectiva,
 y diferentes experiencias previas,

A mayor experiencia mayor posibilidad de ser alternativo y viceversa.

 Mediante la percepción las
La percepción personas controlan lo que
siempre tiene una sucede a su alrededor e
orientación interpretan la información que
reciben de sus sentidos.
personal
 Influencias que distorsionan
percepciones

 Apariencia física: Las relaciones establecidas entre la forma y la idea, es

determinante a la momento de seleccionar los modelos que resulten mas
convincentes. Estudios enfocados en la apariencia física han demostrado que
los modelos atractivos resultan más convincentes y producen una influencia
más positiva sobre el consumidor.

 Estereotipos: relacionado con el proceso relativo del conocimiento, donde el

individuo convierte información en conocimiento mediante un proceso de
relación con sus experiencias previas; el consumidor posee ya imágenes que
corresponden al significado de diversos estímulos. Esto genera los
estereotipos, o lo que se espera ver; luego entonces crear nuevos elementos
que no sean estereotipados es el primer paso para lograr un nuevo proceso de
percepción y conocimiento.
Apariencia personal: El personal también forma
parte de las estrategias para influir sobre la
percepción
 Influencias distorsionadas

 Señales Incongruentes: los consumidores se vuelven altamente

perceptivos a estímulos laterales cuando se encuentran ante la necesidad de construir
un juicio perceptual complicado; por ejemplo, comprar un auto, uno ya percibió e
interpreto los datos técnicos y tomo en cuenta el precio, entonces uno toma apoyo en
los datos laterales como lo es el color o el diseño del vehículo.

 La primera impresión: la primera impresión es sin duda crucial en el

mercado, un producto con un pobre desarrollo y presentación no generará una buena
impresión, al contrario si se invierte en su desarrollo y se perfecciona antes de llegar
al mercado, al momento de ser presentado , no supondrá problemas de buena
percepción para el consumidor
 Autoimagen y la Compra

 Todo individuo tiene una autoimagen percibida como un cierto tipo de

persona, con ciertos rasgos, posesiones, hábitos, formas de
comportamiento y relaciones. Por esta razón el consumidor trata de
conservar esa autoimagen comprando productos en lugares que
considera consistentes con la autoimagen, evitando los productos y las
tiendas que no lo sean. De ahí la importancia de ver a artistas famosos
usando o comprando alguna marca en específico.
Conclusión
Esto es una pequeña parte de lo que influye y se debe tomar
en cuenta en la publicidad, como sucede en todos los casos,
existe buena y mala publicidad, todo depende de la calidad
del estudio y del resultado gráfico de éste, y a todo eso se
suma la gran dificultad hoy en día de posicionar o rediseñar
un producto debido a la cantidad de anuncios, campañas y
contaminación visual, lo que está provocando que los
consumidores se escuden con el bloqueo perceptual gran
parte del tiempo retándonos a buscar formas innovadoras y
creativas capar llegar a ellos.