Tržište poslovne potrošnje

Pitanja za ponavljanje

• Navedite suštinsku razliku između makro i mikro

okruženja
• Koji su elementi makro okruženja?
• Objašnjenje pojedinih elemenata makrookruženja
 Demografske snage
 Političke snage
 Tehnološke snage
 Ekonomske snage
 Prirodne snage
 Kulturne snage
• Što je PESTLE analiza?
• Objašnjenje pojedinih elemenata mikrookruženja
2
Ishodi učenja

• Razumijevanje djelovanja tržišta

• Razlikovanje tipova tržišta
• Opisati kupovni proces poslovnih kupaca
• Usporediti kupovne procese poslovnih i individualnih
kupaca
• Prepoznati i analizirati centre odlučivanja kod poslovnih
subjekata
Uvodna razmatranja

• Tipovi tržišta
• Razmatranje vrsta tržišta
• Ponašanje poslovnih kupaca
• Sudionici u procesu donošenja odluka o kupnji
• Upravljanje procesom kupnje
• Čimbenici utjecaja na donošenje odluke o kupnji
• Tržište se generalno može podijeliti na dva osnovna
tipa:

 Tržište individualne potrošnje – individualni potrošači

kupuju za vlastitu potrošnju.
 Tržište poslovne potrošnje – pravne osobe kupuju
proizvode i usluge za poslovnu potrošnju (daljnja obrada ili
prodaja).
Kako bi se ostvarila individualna kupnja potrebno je izvršiti čitav niz poslovnih
kupnji

Trgovac Proizvođač Trgovac na

kožom Kožar Veletrgovac malo Potrošač
cipela
KUPUJE: KUPUJE: KUPUJE: KUPUJE: KUPUJE: KUPUJE:

Životinjsku Kožu Prerađenu Cipele Cipele Cipele

kožu Kemikalije kožu Prostor Prostor
Kemikalije Opremu Pete Opremu Inventar
Opremu Radnu snagu Vezice Radnu snagu Radnu snagu
Radnu snagu Energiju Opremu Energiju Energiju
Energiju Radnu snagu
Energiju
PRODAJE: PRODAJE: PRODAJE: PRODAJE: PRODAJE:

Kožu Prerađenu Cipele Cipele Cipele

kožu
VRSTE POSLOVNIH TRŽIŠTA

• Tržište proizvođača – čine ga poslovni potrošači koji kupuju

sirovine, polugotove i gotove proizvoda koji se koriste u
proizvodnji drugih proizvoda.

• Tržište posrednika – čine poslovni potrošači koji posreduju u

prodaji proizvoda

• Institucijska tržišta – čine obrazovne, dobrotvorne i ostale

neprofitne organizacije

• Vladina tržišta – čine nacionalna vlada i lokalna uprava i

samouprava.
Struktura tokova razmjene

Resursi Resursi
Resursi Tržište
resursa
Novac Novac
Porezi,
robe
Usluge,
novac
Usluge, novac Porezi
Tržišta Vladina Potrošačka
proizvođača tržišta tržišta
Porezi, robe Usluge
Usluge,
novac
Porezi,
robe
Novac Novac
Tržišta
posrednika
Robe i usluge Robe i usluge
Karakteristike tržišta poslovne potrošnje

• Manji broj većih kupaca – marketinški stručnjak

surađuje s manjim brojem kupaca.
• Uska povezanost dobavljača i kupaca – od
dobavljača se očekuje da prilagode ponude
pojedinačnim poslovnim kupcima.
• Profesionalna nabava – nabavu obavljaju stručni
djelatnici nabave koji slijede politiku tvrtke.
• Nekoliko čimbenika koji utječu na kupnju – više
ljudi odlučuje o kupnji.
• Višestruke prodajne ponude – dobivanje više
ponuda, odluke iziskuju vrijeme.
• Izvori potražnje – potražnja industrijske robe izvedena iz
potražnje za robom za krajnje potrošače. Voditi brigu o
promjenama (trendovi, moda, ekonomija..) na individualnom
tržištu.
• Neelastična potražnja – Ukupna potražnja mnogih dobara je
neelastična (nije podložna promjenama u cijeni). Proizvođač obuće
neće kupiti puno manje kože ako joj cijena poraste i obratno.
Jedino ako pronađe zamjenu za kožu.
• Fluktuirajuća potražnja – Određeno povećanje potražnje za
proizvodima krajnje potrošnje dovodi do višestrukog povećanja na
tržištu poslovne potrošnje.
 10% povećanje krajnje potražnje dovodi do 200% povećanja poslovne
potražnje
 10% smanjenja dovodi do kolapsa poslovne potražnje
• Zemljopisno koncentrirani kupci – koncentracija
kupaca omogućava smanjivanje troškova.
• Izravna nabava – poslovni kupci često kupuju izravno
od proizvođača
PONAŠANJE POSLOVNIH POTROŠAČA

Vrste odluka o kupnji poslovnih potrošača

• Čista ponovljena kupnja – rutinsko donošenja odluka o

ponovnoj kupnji u skladu s definiranim standardima odlučivanja.
• Modificirana ponovljena kupnja – dosadašnje kupnje mogu se
modificirati.
• Posebne odluke o kupnji – donose se kod prve kupnje
određenog proizvoda. Uključuju odluke o specifikacijama
proizvoda, dobavljačima, plaćanju, veličini narudžbe, isporuci i
uslugama.
Situacije pri kupnji
Model ponašanja poslovnog kupca

Izvor: Kotler, Keller

Sudionici u procesu donošenja odluke o kupnji

• Specifičnost poslovnog kupovnog procesa je da više osoba

učestvuje u donošenju odluke o kupnji. ( „centri za kupnju“ ili
„centri za nabavu“).

• Centri za kupnju u organizacijskom smislu ne predstavljaju

formalno definiranu jedinicu unutar poduzeća

• Sudionici u odlučivanju mogu biti:

 Kolektivna tijela – upravni odbor, uprava poduzeća
 Pojedinci – direktori, upravitelji, rukovoditelji nabave i ostali ovlašteni
pojedinci
 Odjeli – proizvodnje, nabave, financija, tehničko-inženjerski
• S obzirom na ulogu koju imaju u procesu donošenja odluke o kupnji
sudionici se mogu promatrati kao:

 Inicijatori – oni koji traže da se nešto kupi. To mogu biti korisnici ili netko drugi u
poduzeću.

 Korisnici – članovi organizacije koji koriste nabavljene proizvode te i najčešće

iniciraju njihovu kupnju.

 Utjecatelji – ljudi koji unutar organizacije imaju utjecaj na donošenje odluka o

kupnji. Pomažu u Izradi specifikacija i vrednovanju alternativa.

• Odlučitelji – Ljudi koji odlučuju o proizvodnim zahtjevima ili dobavljačima.

 Odobravatelji– u slučajevima da kupci nemaju ovlasti donijeti odluku (npr. iznos

nabave) odluku donose ljudi na višoj upravljačkoj razini.

 Kupci – pregovaraju s dobavljačima i imaju ovlasti da ih odaberu.

 Vratari – ljudi koji kontroliraju tijek informacija.

Faze u procesu donošenja odluke o kupnji

• Spoznaja problema ili potrebe

• Opći opis potrebe
• Potraga za dobavljačima
• Prikupljanje ponuda
• Odabir dobavljača
• Specifikacija postupka naručivanja
• Pregled uspješnosti rada
 Ključne faze u procesu poslovne kupnje
Situacije pri kupnji
Faze procesa kupnje Novi zadatak Modificirana ponovljena Čista ponovljena kupnja
kupnja
Spoznaja problema Da Možda Ne

Opći opis potreba Da Možda Ne

Specifikacija potreba Da Da Da

Potraga za dobavljačem Da Možda Ne

Prikupljanje ponuda Da Možda Ne

Odabir dobavljača Da Možda Ne

Specifikacija postupka Da Možda Ne

naručivanja
Pregled uspješnosti rada Da Da Da

Izvor: Kotler, Keller

Čimbenici utjecaja na kupnju na tržištu poslovne potrošnje

OKRUŽENJE ORGANIZACIJA
Zakoni Ciljevi
Propisi Politika kupnje
Ekonomski uvjeti Sredstva
Snaga konkurencije Struktura centra za nabavu
Tehnološke promjene

PROCES ODLUČIVANJA

MEĐULJUDSKI ODNOSI POJEDINCI

Suradnja Dob
Sukob Razina obrazovanja
Odnos moći Status u poslu
Osobnost
Prihod
Javna nabava

• Kako nabaviti automobil preko javne nabave ｜

Integrity Observers ｜ © News Bar
• https://www.youtube.com/watch?v=L1eXnQVTW84
• Kako poništiti javni natječaj ｜ Integrity Observers ｜ ©
News Bar
• https://www.youtube.com/watch?v=UIqtds5StXg
• Zašto papir u javnoj nabavi košta 199.999,99 kn
• https://www.youtube.com/watch?v=6EymNqvZrHg
Zaključna razmatranja

• Vrste i specifičnosti tržišta

• Karakteristike poslovnih tržišta
• Elementi poslovnih tržišta
• Načini donošenja odluka o kupnji
• Utjecaj okoline na donošenje odluka o kupnji
Pitanja!
Pitanja za ponavljanje

• Koja su dva osnovna tipa tržišta?

• Koje su vrste poslovnih tržišta?
• Vrste odluka o kupnji poslovnih potrošača
• Koja je funkcija centra za kupnju?
• Tko može sudjelovati u donošenju odluke o kupnji?
• Navedite faze u procesu donošenje odluke o kupnji