‫ا‬‫ث‬ ‫ل‬ ‫ا‬ ‫ل‬‫ص‬ ‫ف‬‫ل‬ ‫ا‬

‫من ‪:‬‬
‫ل‬ ‫ع‬ ‫ر‬ ‫ي‬ ‫ع‬ ‫س‬ ‫ت‬ ‫ل‬ ‫ا‬
‫ى‬
‫رنت‬ ‫ت‬ ‫ن‬‫إل‬ ‫ا‬
 ‫ت‬ ‫اإلنترن‬ ‫على‬ ‫التسعير‬
‫تقترح النظريات التقليدية أن االنترنت سوف يدفع األسعار إلى األسفل وتؤدي إلى منافسه سعريه تامه ‪.‬‬

‫‪ .1‬النمو السريع المبيعات اإلنترنت ‪:‬‬

‫واكب النمو السريع المبيعات اإلنترنت زيادة المشتركين التأكيد على أهمية وقيمة مبادالت اإلنترنت والتي تتم بأسعار منخفضه باستخدام المنافذ‬
‫التقليدية وهذه النتيجة لالستخدام المتزايد لإلنترنت والتجارة اإللكترونية تقوم على أن تكلفة التوزيع سوف تنخفض وأن البحث عن معلومات‬
‫السعر والمنتج من قبل المشتركين والمستهلكين سيصبح أسهل أو ربما بدون تكلفه ‪ .‬وقد تم تعزيز اعتقاد زن التسعير هو محدد شراء رئيسي‬
‫للمشترين بواسطة االنترنت‪ .‬يمكن أن تؤدي إلى منافسه تامه ‪ .‬فإننا نحتاج أن تتفحص النظرية األساسية ان االنترنت سوف يؤدي الى اسعار‬
‫منخفضة‪.‬‬
‫‪ .2‬االنترنت والمنافسة‪:‬‬
‫النظرية االقتصادية التقليدية تفترض أن المشترين والبائعين لديهم معلومات تامه عن االسعار وعن ميزانيتهم ودخلهم المتاح لشراء السلع‬
‫والخدمات باإلضافة أن سوق المنافسة التامة يمتاز بعدة مشترين وبائعين مستقلين‬
‫‪ .3‬أهمية المعلومات ‪:‬‬
‫ان نوعية مواصفات بعض السلع يمكن تقديرها قبل الشراء ونسمي هذه المنتجات منتجات البحث ‪ .‬يدرك البائعون خطرًا أقل في شراء المنتجات‬
‫التي يعتقدون أنها تختل قليًال من حيث النوعية‬
‫‪ .4‬تحديد السعر ‪:‬‬
‫يمكن ان يكون البحث عن السعر األدنى من البائعين البدالء استهالكا للوقت وغير مجد في الشراء التقليدي ‪ .‬فإن البحث في االنترنت عن ارخص‬
‫االسعار لهذه األنواع من المنتجات يمكن ان يكون مالئما وسريعا وبدون تكلفه نسبيه‬
 ‫‪ -5‬تطور استخدام االنترنت‪:‬‬
‫اصبحت مبيعات االنترنت تزداد بسرعة وأحد نتائج هذا النمو وعدم استقرار االسواق هو تشكيلة واسعة من‬
‫الخيارات ومن مثل هذه التشكيلة تعزز القوة الشرائية للمشترين وعالوة على ذلك فإن االنترنت يساعد على التخلص‬
‫من الحماية المحلية واالقليمية للبائعين حيث يستطيع المشترون اآلن الشراء من أي شخص فالعالم و أن الشعبية‬
‫المتزايدة ألدوات البحث ومواقع المجموعات تشكل مخاوف للبائعين ومع تلك المنتجات المتنافسة ويمكن أن تثور‬
‫حرب االسعار بينما يوجد دليل على ان االسعار لبعض المنتجات أقل على االنترنت من منافذ التجزئة‬
‫‪ -6‬قناة جديدة إلدارة األعمال‪:‬‬
‫توفر قناة جديدة إلدارة األعمال أنها تخلق سوق إلكتروني حيث يلتقي المشترون والبائعون ويجمعون المعلومات‬
‫ويقدمون العروض ويوافقون على الطلبات ويتمون التبادل الكترونيا ‪ .‬على أي حال فإن االنترنت من خالل برامج‬
‫معينة تقدم الفرصة للبحث في سلوك المستهلك الشرائي للمستهلك‪.‬‬
 ‫‪ -7‬تجزئة المستهلكين ‪:‬‬
‫التكنولوجيا ادت إلى زيادة استخدام تطبيقات السعر الديناميكي ويعتبر االنترنت مكون في النموذج المتغير الذي يغير من طريقة التسويق وبيع السلع فهم‬
‫كل قطاع من المستهلكين يساعد على وضع اسعار محدودة ويسهم أيضا تقدم االنترنت في اكتشاف تجزئة أسواق جديدة وزيادة عدد المؤسسات العاملة‬
‫على االنترنت وقد حقق فوائد عديده للشركة‬

‫‪ -8‬قضايا التسعير‪:‬‬
‫اشار الباحثون أن األفراد يبحثون بشكل مكثف على الشبكة قبل الشراء والبحث عن الخيار األفضل والتقليل من حساسية المشترين السعر يب على البائع‬
‫أن يميز منتجاته عن المنتجات األخرى‪ .‬السعر الديناميكي مفيد للمؤسسات التي تعمل على االنترنت فأنه يجب على مدراء المكاتب أن يهتموا بالكتابة عن‬
‫قضايا التسعير واآلثار المحتملة‪.‬‬

‫‪ -9‬ثورة المعلومات وأسباب تأخرها فالدول العربية‪:‬‬

‫ثورة المعلومات هي القوه الحالية والقادمة لجميع الدول ولو أدركنا أن الدول تهتم بالمعلومات والبيانات التي من خاللها تحريك عما اقتصاد الدولة بالكامل‬
‫وان الدول العربية لم تستطيع استيعاب فكرة واهمية المعلومات في األونة األخيرة بل اعتمدت على اقتصاد النفط أو السياحة بشكل كبير ومن أسباب تأخر‬
‫تلك الدول عدم وجود الخبرة الكافية وعدم االستقرار مما يؤدي إلى عدم وجود اليه وقوانين واضحه مما يجعل رؤوس األموال ال تتجرأ على االستثمار‬
‫بها لذلك يجب علينا االستفادة من األنترنت بجميع مجاالته ودعم وتطوير البنيه للمؤسسات الصغيرة التي تعمل في هذا المجال ويجب ايضا علينا التطوير‬
‫المناهج العلمية‬
 ‫‪ -10‬من يتحكم باإلنترنت‪:‬‬

‫هذا األمر اختلف الناس‪ ،‬فالبعض يعتقد انه من غير المعقول أن يكون هناك نظاما يعمل في أي مكان من العالم كإدارة أو متابعة أو تحكم من جهة واحدة أو‬
‫عدة جهات ‪ ،‬اما البعض اآلخر يعتقد ان ال احد يجب أن يتحكم باإلنترنت وعملياته‪ ،‬ولكن في الواقع أن المؤسسات والحكومات لها كلمتها في األسلوب‬
‫الذي تكون باإلنترنت وما يتضمنه وهذه الكلمة وكذلك مدى تحكم الحكومات والمؤسسات في عمل االنترنت يختلف من مكان آلخر‪ .‬ولكن بشكل عام يكون‬
‫بدرجة صغيرة ‪ .‬مؤثرة األكبر على االنترنت عموما بشكل ملموس والسبب هو ان اعداد الحكومات والمؤسسات الداخلة في هذا األمر كبير جدا مما يعمل‬
‫على اال يكون احد منها منفردة له السلطة‪.‬‬

‫أ) المؤسسات الكبيرة‪:‬‬

‫هناك االف من الشركات داخلة بشكل مطلق موقع رغبة تلك الشركات في التحكم بالوسائل العديدة تتعامل مع االنترنت على اختالف مستوياتها مثل برامج‬
‫التصفح وانظمة التشغيل ‪ ،‬اال انه مع ذلك لم ينجح احد منها في الحصول على أي درجة ملموسة من التحكم بمجمل االنترنت شركة مايكروسفت قوية في‬
‫مجال التاج برامج الخدمة وبرامج تصميم الصفحات ولكن ما يحدث مع مايكروسوفت اآلن مع قضايا قد تدمر على قدرتها بالتحكم بكل شيء في االنترنت‪.‬‬
‫خاصه انها ضعيفة مجاالت عديدة‬
‫هل توجد دولة معينة لها نفوذ كبيرة في بلدها ؟‬
‫نعم هناك كثير من الدول وتحاول التحكم بيد من حديد باإلنترنت مثل الصين واندونيسيا واستراليا ومعظم دول الشرق األوسط‬
‫وفي أماكن أخرى يجري الحديث التخاذ اجراءات كضوابط على االنترنت مثال في بريطانيا فإن الحكومة قد اجبرت شركات تزويد الخدمة والمخابرات‬
‫مما يساعد بسهولة الوصول ألي رساله بريد الكتروني يتم ارسالها من خالل بريطانيا ‪.‬‬
‫‪ -‬عموما الحكومة األمريكية تعتبر أكبر العب في هذا المجال‪ .‬وبإمكانها التحكم في معظم األشياء المتعلقة باإلنترنت ومادام االنترنت يقوم بتقوية االقتصاد‬
‫األمريكي باستمرار فإن الحكومة أن تقوم بالتدخل به ولكن اذا لم يعد مفيدا لالقتصاد األمريكي فيمكن توقع كل شيء أن معظم االجزاء المكونة لإلنترنت‬
‫هي امريكية األصل‬
 ‫بعض بطاقات القيمة المخزنة مغلقة قابلة للرمي بحيث أن صاحب البطاقة يتخلص منها بإلغائها في سلة المهمالت بعد أن تنتهي القيمة النقدية‬
‫المخزنة في البطاقة‪ ،‬ولكن حاليا بعض البنوك والمصدرين يصدرون بطاقات قابلة لالستعمال أكثر من مرة وتسمى بأنظمة القيمة المخزنة‬
‫المفتوحة‬
‫وهناك نوع آخر من البطاقات التي تعمل في االنظمة المفتوحة وهي بطاقة السحب وهي بطاقة بالستيكية تخول صاحب البطاقة بتحويل قيمة مالية‬
‫معينة من حسابه الى حساب البائع من خالل تقديم اثبات الهوية ‪.‬‬

‫البطاقات الذكية‪:‬‬
‫البطاقات الذكية عبارة عن (‪ )smart card‬هناك تقنية أخرى تسمى بالبطاقات الذكية أو بطاقة تحوي معالج دقيق يسمح بتخزين األموال من‬
‫خالل البرمجة األمنية وهذه البطاقة تستطيع التعامل مع بقية الكمبيوترات وال تتطلب تفويض أو تأكيد صالحية البطاقة من أجل نقل األموال من‬
‫المشتري إلى البائع‬

‫النقد الرقمي ‪:‬‬

‫ما هو الشي الذي تملكه البطاقة الذكية وال تملكه العمالت المعدنية والورقية ؟ اإلجابة أكثر من مجرد الراحة وسهولة التعامل النقد الرقمي هو عبارة‬
‫عن لقد يتم تخزينه بواسطة الخوارزميات في المعالجات وأجهزة كمبيوترية أخرى‪.‬‬
 ‫• ربط تجزئة الشبكة إلى تكتيكات التسعير‪:‬‬
‫بينما العديد من الشبكات نجحت في تجزئة المستهلكين باستخدام تكتيكات ونماذج مينيه على التجزئة فإن مجيء االنترنت قد قدم عصرًا جديدًا من الفرصة‬
‫بعض النظر إلى مثل هذا التسعين‪.‬‬
‫ولذلك فإن الزيادة الظاهرة في الكمبيوتر وسهولة الوصول إلى االنترنت واعداد المستهلكين على الشبكة الدولية (‪ )www‬تقترح التغيرين مهمين وضروريين‬
‫فيما يتعلق بالشراء عن طريق االنترنت وهما‪:‬‬
‫‪ -1‬ان يعتبر المدراء بعد اليوم أن مستخدمي االنترنت جزء صغير متجانس يبحث عن المزايا األولية المعلومات والسعر المنخفض أو مالئمة الشراء‬
‫‪ -2‬يحتاج المدراء الى تطوير استراتيجيات مؤثرة لتجزئة مستخدمي وفهم أهدافهم وتوجيه استراتيجيات مزيجهم التسويقي نحو ارضاء افضل المستهلك ‪.‬‬

‫• متابعة وتجزئة مستهلكي االنترنت‪:‬‬

‫التركيز في هذه الورقة على االساليب المتنوعة التي يمكن أن تستخدمها الشركات المتابعة وتجزئة المستهلكين على االنترنت‪.‬‬

‫• االنترنت واالسعار ‪:‬‬

‫تقترح النظرية االقتصادية انه في حاالت من المنافسة التامة لكل من الشركات والمستهلكين‪ ،‬فإن قوى السوق تضع توازنا من الطلب والعرض مع كل الشركات‬
‫التي تحدد نفس السعر للسلع المشابهة بينت بعض الدراسات الميدانية مدى أوسع من االسعار للمنتجات المتشابهة على االنترنت أكثر مما هو متوقع في النظرية‬
‫االقتصادية وهذه النتائج الميدانية تقترح أن المستهلكين على االنترنت يمكن أال يتراجعوا بانخفاض السعر فقط ولكنهم يسعون أيضا إلى منافع أخرى من الشراء‬
‫على االنترنت‬
‫• ربط التجزئة مع تكتيكات السعر‪:‬‬
‫وهناك عدة مكونات رئيسية ( تحديد المستهلك ‪ -‬تجزئه مفصله وحقيقيه ) لإلطار الذي يؤثر على تكتيكات السعر كما تسمح التكنولوجيا المبينة على الشبكة‬
‫بتحديد خاص للعمالء المحتملين والمستهلكين‪ ،‬وتستطيع شركات االنترنت اآلن متابعة وتحديد من الذي يزور مواقعها وتستطيع قياس األداء من حيث الزائر‬
‫المتميز العميل المحتمل الذي سوف يتحول إلى مشتري المشتري المتكرر‪.‬‬
‫• تحديد واستهداف القطاعات الصغيرة‪:‬‬
‫تساعد مواقع االنترنت على استهداف قطاعات اصغر مبينه على المعلومات السلوكية مقارنة مع اساليب التجزئة التقليدية ويمكن للشركات استهداف المستهلكين‬
‫من خالل سلوكهم القرائي مع زيارتهم للموقع الحالي‪.‬‬
‫تكلفة تفصيل الخدمة حسب الطلب‪ :‬نجد أن استراتيجيات التجزئة المتعددة تتبع من قبل الشركات الكبيرة أو من قبل الشركات التي ال يمكن تنميط‬ ‫•‬
‫منتجاتها الرئيسية‪.‬‬
‫تطبيق الوقت الحقيقي لمعايير التجزئة‪ :‬تساعد شخصنه التكنلوجيا التقديم حسب طلب الزبون بالنسبة للشبكة ككل‪ .‬احد اشكال الشخصنة المهمة‬ ‫•‬
‫يستخدم من قبل عدة مواقع وهو تصفية التعاون وتستخدم قرارات االختيار والبحث غالبًا معلومات الوقت الحقيقي لمقارنتها مع المعلومات‬
‫األخرى‪.‬‬
‫عروض الخصم والترويج‪ :‬يمكن تبني اساليب الشخصية التكنلوجيا المبنية على توفر المعلومات عن المستخدم‪.‬‬ ‫•‬
‫التنبؤ بعدم حساسية المشتري‪ :‬يمكن استخدام اسعار الذروة بشكل فعال على االنترنت للتنبؤ بعدم حساسية المشتري في بيع التجزئة وكذلك في‬ ‫•‬
‫تسهيل استخدام خدمات الشركة الى فترات اقل ازدحامًا‪ .‬مبادئ ادارة العائد امتدت اساليب ادارة العائد بنجاح الى االنترنت في السنوات األخيرة‬
‫على سبيل المثال بائعي الكتب الذين يقدمون خصومات كبيره‪.‬‬
‫الشراء المبني على الكميه‪ :‬تقدم عدة شركات تخفيض اسعار او خصومات مبنيه على حجم الشراء او حجم الطلب ويمكن تبرير خصم الكميه بأن‬ ‫•‬
‫البائعين يمكن أن يجدوا توفير في النفقات في أي من التشكيالت التالية‪ :‬تكلفة مبيعات اقل تكلفة مواد خام اقل‪.‬‬
‫تحديد المشتري ‪ :‬االستراتيجيات التي تقدم حوافز ماليه للمشتري لالختيار من فئات التفضيل تتضمن تحديد المشتري في مجموعات ومن‬ ‫•‬
‫المفترض ان المستهلكين الذين لديهم حساسيه للسعر كالطالب يعطوا خصومات على سلع مختلفة‪.‬‬
‫تحديد المستهلكين‪ :‬وهكذا فإن استخدام تجزئه قائمه على الشبكة وتحديد المستهلكين وتكوين القطاعات متعددة مبنيه على السعر وتنفيذ تكنيك‬ ‫•‬
‫التجزئة المبنية على السعر‪.‬‬
‫الشراء المبني على الوقت‪ :‬تستخدم استراتيجيات التجزئة التقليدية اسلوبي تسعير قائمين على تسعير وقت الذروة وتسعير ادارة العائد‪.‬‬ ‫•‬
 ‫• التنبؤ بعدم حساسية المشتري ‪:‬‬
‫يمكن استخدام أسعار الذروة بشكل فعال على اإلنترنت للتنبؤ بعدم حساسية المشتري في بيع التجزئة وكذلك في تسهيل استخدام خدمات الشركة إلى فترات أقل‬
‫ازدحاًم ا‪.‬‬
‫تتضمن أساليب إدارة العائد تخصيص طاقة ثابتة إلى قطاعات سعر مختلفة وذلك لتعظيم العائد عند إدارة الطاقة االستيعابية وأكثر استخداماتها في صناعة‬
‫الطيران‪.‬‬
‫• مبادئ إدارة العائد ‪:‬‬
‫امتدت أساليب إدارة العائد بنجاح إلى اإلنترنت في السنوات األخيرة‪ ،‬على سبيل المثال بائعي الكتب الذين يقدمون خصومات كبيرة تبلغ ‪ %٤٠‬فإن الطلبات‬
‫المبكرة يخصم لها كثيرا وينتج عن ذلك مبيعات عالية مع هامش بيع قليل ‪ ،‬بينما الطلبات المتأخرة تتطلب سعر عالي أو كامل‪.‬‬

‫• الشراء المبني على الكمية‪:‬‬

‫تقدم عدة شركات تخفيض أسعار أو خصومات مبنية على حجم الشراء أو حجم الطلب‪ .‬ويمكن تبرير خصم الكمية بأن البائعين يمكن أن يجدوا توفير في النفقات‬
‫في أي من التشكيالت التالية ‪ :‬تكلفة مبيعات أقل تكلفة مواد خام أقل‪ .‬كما يمكن أن ينظر إلى خصم الكمية على أنه جهد من جانب البائع لتعديل سياسة طلب‬
‫المشتري‪ .‬وهذه الخصومات تقدمها لتساهم في زيادة أرباح البائع‪.‬‬
‫• سعر الخصم العكسي ‪:‬‬
‫في المراحل األولى لتطوير اإلنترنت استخدمت بعض الشركات أسعار خصم عكسي في خدمة الهاتف المبنية على اإلنترنت وفي أجزاء متعددة من العالم يمكن‬
‫أن تستمر هذه األساليب في التفريق بين المستخدمين الذين لديهم حساسية للسعر والذين ال يوجد لديهم حساسية السعر‪.‬‬
‫• دفع رسوم الترخيص ‪:‬‬
‫في بعض الحاالت يستطيع البائع تقديم منتج في سعر منخفض أو حتى مجاني‪ .‬مثال ‪ :‬يمكن أن يستخدم موردو برمجيات اإلنترنت لتقديم منتجاتهم بشكل مجاني‬
‫لفترة محدودة من الوقت مع االستخدام المستمر معتمًد ا على دفع رسوم الترخيص‪ .‬يمكن لقطاعات الشبكة أن تحدد المستهلكين على أسس استخدامهم وتراقب‬
‫نوع ومدى االستخدام من احل تحديد السعر مثل هذه األساليب هي مستخدمة اصال وبنجاح على اإلنترنت وخاصة المعلومات المأخوذة من قاعدة البيانات‪.‬‬
 ‫• حساب خدمات التطبيق ‪:‬‬
‫باختصار إن تحديد المشتري وتحديد القطاع يساعد الشركة على تحديد المعلومات الضرورية لتنفيذ التجزئة المبنية على تكتيك السعر‪ .‬ونظًرا ألن تجزئة الشبكة‬
‫تقدم بيانات غنية عن هوية وسلوك الزوار والمستخدمين فإن األسئلة المتعلقة بتطبيق تسعير التجزئة يمكن اإلجابة عليها‪.‬‬
‫وتتضمن األسئلة التالية ‪:‬‬
‫• ما هو حجم سعر القطاع ؟‬
‫من هم المستهلكون األكثر استجابة ألسعار الخصم والترويج ؟‬
‫ماهي التكلفة والربح من خدمة قطاعات مختلفة ؟‬
‫كما يجب أن يكون المدراء على حذر عند استخدام وتطبيق قاعدة البيانات في تكوين القطاعات وتنفيذ االستراتيجيات المبنية على القطاعات وعلى الرغم أن‬
‫اإلنترنت تساعد على وضع أسعار مختلفة للمستهلكين المختلفين فإن تطبيق مثل هذه االستراتيجيات يجب أن يتم الحذر‪.‬‬

‫اإلنترنت والتسويق‪:‬‬
‫اإلنترنت هي الوسط الكامل المباشر فنحن نستطيع ان تقترب من العالقات الفردية من خالل الشبكة أكثر مما كان ممكنا باستخدام الوسائط التقليدية ‪ .‬ففي البيئة‬
‫التقليدية يوجد تكاليف مصحوبة باستراتيجية تجزئة ‪ .‬وهذا يعني أنه كلما كان القطاع أصغر كان أكثر تكلفة لالتصال مع العميل المحتمل ويمثل التسويق المباشر‬
‫أيضا فلسفة في اتصاالت التسويق التي تهدف إلى استهداف كل مشتري محتمل بعرض أو رسالة مناسبة لحاجات ذلك الفرد‪.‬‬
‫مهما كانت األسباب لتفاوت مستويات األسعار فإنه مهما عملت لترويج المنتج فيجب عليك تتجنب تخفيض السعر‪.‬‬
‫يعرف رجال التسويق أن القطاعات المختلفة من السوق تتصرف بشكل مختلف من ناحية الحساسية السعرية هناك بعض المشترين الذين يصلون إلى المخزن‬
‫فقط عندما يكون هناك تنزيالت لذلك يجب عليك ان تنسى الترويج لهؤالء األفراد في أي وقت ألنهم ال يرغبون في الشراء ‪ .‬هناك مجموعة أخرى من األفراد‬
‫سوف يوفر بعض النقود‪ .‬وبين هاتين النهايتين يوجد درجات من المستهلكين الذين يتصرفون بشكل مختلف‪.‬‬
‫التسويق على االنترنت ‪:‬‬
‫إن االستثمار في تكنولوجيا قاعدة البيانات والمهارات المختصة للتعامل مع قاعدة البيانات والتنقيب عن البيانات ال تأتي مجانا وبدال من ذلك فهي مكلفة‪.‬‬
‫التنقيب عن البيانات هو مادة كبيرة ويمكن أن تساعد فعال في التسويق على اإلنترنت ولكن فقط عندما يكون لديهم فهم وممارسة حقيقية لمبادئ التسويق المباشر‬
‫للنجاح في استخدام هذه األساليب يجب أن يكون لديك الثقة في البيانات وأساليب جمع وتخزين البيانات والوسائل المناسبة لتحديث البيانات‪.‬‬
 ‫• األسعار التفاضلية وتجزئة السوق من خالل اإلنترنت حالة دراسية عن الفنادق ‪:‬‬
‫في عام ‪ ۱۹٥٠‬اكتشف المسوقون أنهم إذا أشبعوا حاجات عمالئهم وعملوا أكثر على وضاهم فإن المبيعات سوف تزداد ‪ .‬مع دخول اإلنترنت أصبحت‬
‫لدى المسوقين قدرة أكبر على تقديم خدمات ومنتجات بشكل يناسب كل عميل على حده وكذلك أعطت اإلنترنت الفرصة للمسوقين لالتصال مع جزئيات‬
‫أصغر من المجتمع ‪ .‬وتستخدم اإلنترنت بثبات كأداة تسويقية مكملة لعناصر المزيج التسويقي ‪.‬‬
‫إن وجود أي مؤسسة على شبكة اإلنترنت يعطيها فرصة في عرض نشاطاتها التسويقية بما في ذلك االعالن ‪ ،‬التسعير ‪ ،‬الترويج وبشكل متميز األمر‬
‫الذي يساعد العمالء في تقييم المزايا الجديدة التي تقدم لهم على المزايا التقليدية و ان اإلنترنت تعتبر وسيلة تفاعلية مقابل وسائل االتصال التقليدية التي‬
‫تعتبر أداة اتصال باتجاه واحد‪.‬‬
‫ومن خالل الشبكة اإللكترونية تمتلك الشركات فرصة الستخدام السعر لبناء ميزة تنافسية من خالل تعزيز رضا الزبون ووالئه وذلك عن طريق االيفاء‬
‫بالطلبات والحاجات الدقيقة للجزيئات المختلفة من السوق والتي تعتبر األداة الرئيسية لتحسين األرباح في الشركة ما هو مقدار التأثير الذي يحدثه‬
‫اإلنترنت على عناصر المزيج التسويقي وخاصة التسعير هل تغير اإلنترنت طرق التسعير بشكل جذري ؟ أم تكمل الطرق التقليدية ؟‬
‫هذه الورقة تعالج موضوع التسعير التفاضلي وتجزئة السوق في العالقة بين الشركات مع العمالء من خالل شبكة اإلنترنت وبالتحديد الخدمات الفندقية‪.‬‬
‫وجزيئات السوق في القطاع الفندقي تعتمد على االستخدام ‪ ،‬الوضع وتكرار االستخدام‪ .‬وقد استغلت الفنادق االستفادة من األسعار التفاضلية للجزيئات‬
‫المختلفة من السوق ألن اسوق الفندقية يمكن عمليا تجزئته الى جزيئات محددة‪ .‬وكلما كانت الجزئية من السوق محددة بشكل أفضل وأدق فإنه يكون أسهل‬
‫مما على الفندق تحديد الطلب وهي النقطة األساس والضرورية لتطبيق سياسة التسعير التفاضلية ‪.‬‬
‫• خطوات التسعير التعاطفي ‪:‬‬
‫‪ .1‬اختيار السوق المستهدف‪.‬‬
‫‪ .2‬تقسيم السوق المستهدف الجزيئات أصغر‪.‬‬
‫‪ .3‬تقدير الطلب المتوقع لكل جزئية‪ .‬تحديد القدرة واالستعداد للدفع من قبل العمالء‪.‬‬
‫‪ .4‬تحديد السعر لكل جزئية‪.‬‬
‫‪ .5‬نظام حجوزات سهل ليسهل الدخول والخروج منه ‪:‬‬
‫‪ .6‬من خالل اإليضاح للعميل أن الخدمة محددة تناسب حاجاته بصورة أفضل‪.‬‬
 ‫التجارة‬
‫التجارة اإللكترونية في هذا العصر الرقمي الذي انتشر فيه االنترنت بشكل هائل ‪ ،‬شاع مفهوم التجارة االلكترونيه التي تتيح العديد من المزايا فبالنسبة‬

‫الإلكترونية‪:‬‬
‫لرجال االعمال اصبح بمقدور هم تجنب المشقة والحد من الوقت والمال للترويج لبضائعهم وعرضها في السوق ‪ ،‬اما بالنسبة للزبائن فليس عليهم التنقل‬
‫للحصول على ما يريدون او الوقوف في الطوابير الطويلة اذ اصبح يكفيهم جهاز كمبيوتر واشتراك باألنترنت‪.‬‬
‫ال تقتصر التجارة االلكترونيه على عمليات بيع وشراء السلع اذ ان التجارة االلكترونيه باتت تتضمن دائمًا معالجة حركات البيع والشراء وارسال‬
‫التحويالت المالية عبر شبكة االنترنت‪ .‬ولكنها في حقيقة األمر توسعت واصبحت تشمل عمليات بيع وشراء المعلومات نفسها جنبًا إلى جنب مع السلع‬
‫والخدمات‪.‬‬
‫ماهي التجارة االلكترونيه‪ :‬هي نظام عبر االنترنت يتيح حركات بيع وشراء السلع والخدمات والمعلومات ويمكن تشبيه التجارة االلكترونيه بسوق‬
‫الكتروني يتواصل فيه البائعون‪ ،‬الوسطاء‪ ،‬والمشترون‪ ،‬ويمكن تقسيم نشاطات التجارة االلكترونية إلى قسمين رئيسيين ‪ - :‬تجارة الكترونية من الشركات‬
‫الى الزبائن (‪ )B2C‬وهي التبادل التجاري االلكتروني بين شركة وأخرى‪ - .‬تجارة الكترونيه من الشركات الى الشركات (‪ )B2B‬وهي التبادل التجاري‬
‫بين شركة وأخرى‪.‬‬
‫• ما الفوائد التي تجنيها الشركات االلكترونيه من التجارة االلكترونيه؟‬
‫‪ .1‬تسويق اكثر فاعليه وارباح اكثر‪.‬‬
‫‪ .2‬تخفيض مصاريف الشركات‪.‬‬
‫‪ .3‬تواصل فعال مع الشركاء والعمالء‪.‬‬
‫• الفوائد التي يجنيها الزبائن من التجارة االلكترونيه‪:‬‬
‫‪ .1‬توفر الوقت والجهد‪.‬‬
‫‪ .2‬خفض االسعار‪.‬‬
‫‪ .3‬حرية االختيار‪.‬‬
‫‪ .4‬نيل رضا المستخدم‪.‬‬
 ‫آفاق ومستقبل‬
‫التجارة االلكترونيه‬
‫تسمح هذه التجارة الجديدة للشركات الصغيرة بمنافسة الشركات الكبيرة‪ ،‬ومن الصعب التنبؤ بما ستحمله الينا هذه التجارة ولكن الشيء الوحيد المؤكد انها‬
‫وجدت لتبقى‪.‬‬

‫• كيف تشتري عبر االنترنت؟ خطوات تساعدك على التسوق األمن ‪:‬‬
‫الشراء عبر االنترنت أصبح عملية متسارعة لكونه احد الطرق السهلة لشراء كل شيء تقريبًا حيث يمكنك التسوق عبر االنترنت في أي مكان على األرض ‪،‬‬
‫وفي أي وقت تريد صباحًا او مساء دون ان تترك منزلك ‪ ،‬وكل ما تحتاجه هو اتصال باإلنترنت و بطاقة ائتمان‪.‬‬

‫ويمكنك اآلن اتباع النصائح التأليه حين تتسوق عبر االنترنت‪:‬‬

‫‪ .1‬تجول قبل ان تشتري لكي يمكنك مقارنة األسعار‪ ،‬لذا تجول بين مواقع مختلفة تتضمن السلعة التي تريدها ‪.‬‬
‫‪ .2‬قرر الشراء من المواقع التي تحظى بسمعة طيبه او التي تعرفها وحين تقرر الشراء اقرأ بدقة شروط البيع واالسترجاع والتوصيل‪.‬‬
‫‪ .3‬استعمل دائمًا موقع مؤمن الذي يحافظ عادة على بيانات وارقام بطاقتك االئتمانية‪.‬‬
‫‪ .4‬قبل ارسال معلوماتك الى الموقع الذي ستشتري منه تأكد من صحة البيانات واالرقام الخاصة بقيمة مشترياتك‪.‬‬
‫‪ .5‬احتفظ بنسخه من امر الشراء في كل مره تشتري بها عبر الشبكة ‪ :‬هذا األمر يكون ضروري عندما تحتاج الى استبدالها‪.‬‬
‫‪ .6‬لحماية نفسك بشكل كامل اتبع النصيحة الذهبية التالية‪ :‬ال تعط ابدأ تفاصيل وبيانات بطاقتك االئتمانية عبر البريد االلكتروني او عبر غرف المحادثات‪.‬‬
‫‪ .7‬تذكر ان تقوم شهريًا بمراجعة الكشف الخاص ببطاقة االئتمان ‪.‬‬
‫‪ .8‬استعمل بطاقة ائتمانيه واحده عبر االنترنت وخصصها لذلك‪.‬‬
 ‫الجزئية‬
‫إلى‬ ‫من‬ ‫الرقم الجامعي‬ ‫اسم الطالبة‬
‫‪182‬‬ ‫‪177‬‬ ‫‪44000433‬‬ ‫منال الزهراني‬
‫‪187‬‬ ‫‪182‬‬ ‫‪44005081‬‬ ‫حورية العتيبي‬
‫‪195‬‬ ‫‪187‬‬ ‫‪44000842‬‬ ‫بشاير غازي‬
‫‪200‬‬ ‫‪195‬‬ ‫‪44002429‬‬ ‫عبير البقمي‬
‫‪206‬‬ ‫‪201‬‬ ‫‪44000319‬‬ ‫شروق الطلحي‬
‫‪213‬‬ ‫‪207‬‬ ‫‪44007083‬‬ ‫رشا الطويرقي‬