Professional Documents
Culture Documents
Vodic Pocni Svoj Biznis Budi Svoj Covek 20111
Vodic Pocni Svoj Biznis Budi Svoj Covek 20111
Knjiga prirunik
BUDI SVOJ OVEK Autori: Radmila Zlatanovi, HEC, dipl. ecc. rukovodilac projekta ore Pavkovi Bugarski, MBA, dipl. ing. eljko Gakovi, dipl. ecc. Milivoje Mandi, dipl. ecc. Sneana Mii, dipl. ecc. Jelena Kaurin, MSc. organizacione nauke Bojan Stevanovi, dipl. ing. Milja Hini, dipl. pravnik Dr prof. Svetlana Logar, dr prof. (Strategic Marketing) Mr Ljiljana Levkov (Filozofski fakultet u Beogradu) Emilija Dukanac, dipl. ecc. (Profit Plus) Zoran Jankovic, dipl. ecc. (Profit Plus) Izdaje: KOMON SENS doo Za izdavaa: Sran Janiijevi Recenzija: Miodrag Kosti, dipl. ecc. Lektura: Gradimir Anii Art direkcija i dizajn: Design by Insomnia Priprema i prelom: Novak Savi
KOMON SENS d. o. o. je preuzeo sve mere profesionalne predustronosti pri pripremi ovog izdanja. KOMON SENS d. o. o. ne odgovara za eventualne izmene zakona ili propisa nastalih nakon datuma objavljivanja ovog materijala kao i za eventualne neuspehe nastale nepravilnom ili nezakonitom upotrebom ovih materijala. Svi igovi, ilustracije, tekstovi, pakovanja i slogani su zakonom zatiena intelektualna svojina preduzea KOMON SENS d. o. o. Svako neovlaeno korienje, kopiranje, objavljivanje celine ili delova bilo kog proizvoda KOMON SENS d. o. o. je kanjivo po zakonu.
Sadraj
Uvod 16
ta predstavlja BUDI SVOJ OVEK? ta sve nudi paket PONI SVOJ BIZNIS BUDI SVOJ OVEK? ta vam jo prua BUDI SVOJ OVEK? 17 17 19
KORAK 1
Da li ja to mogu?
1. Dobar poetak pravog puta 2. ta je to to me pokree? 3. Koje su moje jae strane, a ta mogu raditi jo bolje pogled u sopstvene snage i jo poneto 4. Da li postoji i kakva je veza izmeu motivatora i izbora posla?
24
24 26 34 45
KORAK 2
Da li imam ideju?
1. ta je ideja i kako da doem do nje? 2. Kako se raa ideja? 3. Koliko vredi ideja? 4. Kako da znam da li moja ideja ima potencijal?
48
48 55 62 63
KORAK 3
1. ta je to biznis plan? 1.1. Zato mi je neophodan biznis plan? 1.2. Kome je namenjen biznis plan? 1.3. Koliko dug treba da bude biznis plan?
76
76 77 77 78
2. Kako sam da napravim biznis plan? 2.1. Priprema biznis plana 2.2. Sadraj biznis plana 2.2.1 Naslovna strana 2.2.2 Sadraj 2.2.3 Izvrni rezime 2.2.4 ta je moja misija i koji su moji ciljevi? 2.2.5 Proizvodi i usluge 2.2.6 Trina strategija 2.2.7 Operativni plan 2.2.8 Menadment 2.2.9 Finansije 2.2.10 Prilog 3. Da li je va biznis plan spreman za javnost?
KORAK 4
1. Kako da doem do potrebnih finansijskih sredstava? 110 1.1. Koje vrste finansiranja mogu da iskoristim? 111 1.1.1. Krediti 113 1.1.2. Lizing 114 1.1.3. Garancijski fond 118 1.2. Da li da uzmem kredit ili da dam udeo u vlasnitvu? 119 1.3. Kako da izaberem investitora? 120 2. Kako da otvorim svoju radnju/firmu? 122 2.1. Preduzetnik 124 2.2. Privredno drutvo 125 Osnivanje drutva s ogranienom odgovornou (DOO ili d. o. o.) 126 2.3. Kako da se registrujem kod Poreske uprave? 128 2.3.1. Podnoenje zahteva za poreski identifikacioni broj (PIB) 129 2.3.2. Otvaranje rauna u banci 129 2.3.3. Registracija kod Poreske uprave 130 2.3.4. Odluka o ulasku u sistem poreza na dodatu vrednost (PDV) 132
108
3. Koje vrste poreza postoje? 4. ta treba da znam kada zapoljavam radnike? 4.1. Koje vrste radnog angaovanja postoje? 4.2. Koje procedure postoje prilikom prijavljivanja radnika? 4.3. Koliki su trokovi po svakom ugovoru? 4.4. Kako obraunati poreze i doprinose po osnovu zarada? 5. ta treba da znam o raunovodstvu i knjigovodstvu? 5.1. Raunovodstvo 5.1.1. Osnovni raunovodstveni pojmovi 5.2. Knjigovodstvo 5.3. Kakva je veza raunovodstva i knjigovodstva sa kljunim poslovnim funkcijama? 6. ta je to intelektualna svojina? 7. Kako da organizujem svoj posao? 7.1. Kako da izaberem pravu lokaciju za svoju firmu? 7.2. Kako da naem i zaposlim prave ljude? 7.3. Kako da efikasno organizujem vreme? 7.4. Kako da iskoristim savremene tehnologije? 7.5. Da li postoji kultura poslovanja? 7.6. Koliko je vana kontrola kvaliteta? 7.7. Da li treba da imam svoju internet prezentaciju? 7.8. Zato je neophodno imati dokumenta u pisanoj formi? 8. Koje usluge je bolje prepustiti drugima? 8.1. Kako da izaberem pravog advokata? 8.2. Kako da izaberem pravog raunovou? 8.3. Kako da postavim dobar informatiki sistem? 8.4. Da li mi je potreban dizajner? 8.5. Kako da izaberem dobavljaa? 9. Kako da naem potencijalne kupce i kako da im se predstavim? 10. Kako da prodajem svoj proizvod/uslugu? 11. Kako da kontroliem poslovanje? 12. Kako da vodim posao koji raste? 13. Koje su najee greke u prve tri godine poslovanja?
132 136 136 137 137 138 139 139 140 141 142 144 150 150 150 153 154 158 158 162 162 164 164 165 167 167 169 170 173 184 189 195
KORAK 5
1. Opasnost od gubljenja samopouzdanja 2. Da li novac reava sve probleme? 3. Da li s prvim uspehom mogu predahnuti i rei da sam zasluio odmor? 4. Da li moram da radim sve sam i da li svim poslovima moram dati jednak znaaj? 5. Da li je u poslu brzina vanija od sigurnosti? 6. Nepriznavanje sopstvenih greaka 7. Da li mogu odstupiti od plana ako mi se ukae nova prilika?
198
199 203 205 208 210 212 213
216
Predgovor
Ako ste suoeni sami sa sobom i reeni da napokon ponete svoj biznis, sigurno e Vam na tom putu od ideje do realizacije, biti potreban prijatelj, konsultant, vodi, neko ili neto to e Vam dati odgovor na svako pitanje ili nedoumicu. Takav prijatelj bie Vam etvrto izdanje vodia PONI SVOJ BIZNIS BUDI SVOJ OVEK. Veliki je broj pitanja i nedoumica, koja svaki pojedinac, reen da vrsto uzme karijeru u svoje ruke, postavi sam sebi, pa i lanovima svoje porodice. Prvo pitanje koja se javlja jeste DA LI JA IMAM OSOBINE PREDUZETNIKA?. Preduzetnik je, pre svega, vizionar, inovator, neko ko je spreman da hrabro preuzme rizik upravljanja preduzeem, vrsto reen da napokon postane svoj ovek. Ako duboko u sebi verujete da ste reeni da postanete svoj ovek, onda je knjiga dola u prave ruke, moete nastaviti sa itanjem, jer e Vam ova knjiga biti vodi svaki put kada doete do raskrsnice i ne znate kuda i kako dalje. Upravo, funkcija preduzetnitva objedinjuje sposobnosti predvianja, prihvatanja rizika, inoviranja i uenja, to ete kroz ovaj vodi i nauiti. Mala, srednja preduzea i preduzetnici su motor ekonomskog razvoja svake zemlje, promoviu privatnu svojinu i preduzetnike vetine. Od ukupno dvadeset miliona preduzea, koliko ih ima u Evropskoj uniji, 99% su mala, srednja preduzea, koja doprinose ukupnom bruto drutvenom proizvodu Evropske unije sa 60% i obezbeuju preko 80 miliona radnih mesta. Savremeni uslovi poslovanja u dinaminom i teko predvidivom poslovnom okruenju predstavljaju sve vee izazove, kako za velike kompanije, tako i za mala, srednja preduzea i preduzetnike. Poseban izazov u proteklom periodu, predstavljali su negativni uticaji svetske ekonomske krize, koji su se usled globalizacije velikom brzinom proirili na sve nacionalne ekonomije. U takvim uslovima preduzetnitvo je bilo i bie od sutinskog znaaja za procese trinog prilagoavanja i ouvanja konkurentske pozicije. Pred Srbijom se jo uvek namee izazov kreiranja stimulativnijeg privrednog ambijenta i motivisanja pojedinaca da zaplove preduzetnikim vodama. To podrazu-
meva i odlunije i hrabrije stimulisanje pojedinaca finansijskom i nefinansijskom podrkom nadlenih institucija. Ipak, statistiki podaci govore da je veliki broj pojedinaca koji se odluuju da zaplove preduzetnikim vodama. Preko 300.000 malih, srednjih preduzea i preduzetnika na teritoriji Srbije, pokazuju da ima onih koji sebe mogu nazvati vizionarima i inovatorima. Voeni linom ambicijom i vizijom, u elji da BUDU SVOJ OVEK ili SVOJ NA SVOME, pokuavaju da u vremenu teke ekonomske krize i politike nestabilnosti, svoj brod odre na dobrom kursu. Kao najei uzroci propadanja MSPP sektora, esto se, pored nedovoljno kapitala i slabih sistema kontrole, navodi menaderska nekompetentnost ili neiskustvo, nezainteresovanost, jer posle glamuroznog otvaranja novog poslovnog poduhvata neki preduzetnici se obeshrabre i ne koncentriu se na poslovanje onoliko koliko bi trebalo. Osnivanje malog preduzea zahteva veliko angaovanje vlasnika. Na alost, postoji mnogo manji broj razloga za uspeh preduzetnikih poduhvata, nego za njihov neuspeh. Pored napornog rada, posveenosti, paljive analize trinih uslova i menaderske kompetentnosti, veliki broj preduzetnika e Vam u poverenju rei da srea igra kljunu ulogu. Odgovor na pitanje da li je srea kljuni faktor ili ne moete dati samo Vi lino, ukoliko zaplovite hladnim, tekim i uskovitlanim preduzetnikim vodama. Ako ste u proteklom periodu esto sebi postavljali pitanja: Da li ja to mogu, da li imam ideju, kako da napiem biznis plan, ta sve treba da znam i uradim na poetku, koje su najee zamke biznisa i kako da ih izbegnem, slobodno priznajte sebi da ste na putu da postanete preduzetnik i da Vam je vodi PONI SVOJ BIZNIS BUDI SVOJ OVEK neophodan. Vodi Vam je potreban kako biste istrajali u svojim namerama, jer u pet koraka daje savete i razreava Vae dileme kako poeti sopstveni biznis i kako koraati putem koji je pred Vama. Nemojte zaboraviti da brojne generacije preduzetnika, a dananjih lidera, nisu imale vodi koji bi ih uspeno vodio kroz preduzetnike vode, i neozleene spustio u arenu velikih. Odgovore na brojna pitanja morali su sami da pronau, a velike dileme sami da ree. Iskoristite mogunost i nauite iz njihovih greaka i iskustava. Budite odvani u svojim namerama i svoje snove pretvorite u preduzetniki poduhvat. Moda je ideja koju Vi imate mnogima pala na pamet, ali ete Vi biti prvi koji je imao smelosti da je i realizuje. S potovanjem, Miodrag Kosti, predsednik kompanije MK Group i predsednik Udruenja poslodavaca Srbije Poslodavac
Ekonomski institut je vie od est decenija jedna od vodeih naunoistraivakih i konsultantskih institucija u Srbiji i regionu. Dosledno afirmie ekonomsku nauku kroz naunoistraivaki rad, savetodavne usluge, obrazovanje, razvoj preduzetnitva i izdavatvo. O dometima Ekonomskog instituta kao akreditovane naunoistraivake institucije svedoe stotine naunoistraivakih projekata i saradnika. Institut je stvorio 250 istraivaa, 44 magistra i 150 doktora nauka, koji daju doprinos unapreenju privrede, javne uprave i meunarodne ekonomije. Ekonomski institut prua profesionalne savetodavne usluge domaim i stranim kompanijama, finansijskim institucijama, dravnoj upravi i lokalnoj samoupravi. Klijentima nudi pouzdana reenja, sa iskustvom u istraivakim projektima, makroekonomskim i sektorskim studijama, projektima stratekog i poslovnog planiranja, finansijskom savetovanju, proceni vrednosti, vrednovanju investicija i privrednih drutava, imovinsko pravnom i poreskom savetovanju, prodaji, spajanju i preuzimanju privrednih drutava, menadment konsaltingu i poslovnim komunikacijama. Izdava je Industrije, vodeeg asopisa meunarodnog znaaja prema listi Ministarstva za nauku i tehnoloki razvoj Republike Srbije i Makroekonomskih analiza i trendova (MAT), najcenjenijeg i najuticajnijeg domaeg strunog mesenog asopisa iz oblasti makroekonomskih istraivanja, koji izlazi na srpskom i engleskom. Od 2011. godine, u sastavu Ekonomskog instituta su i specijalizovani programi kompanije Komon Sens Mokrogorska kola menadmenta i Budi svoj ovek. Mokrogorska kola menadmenta je program za profesionalno usavravanje menadera po svetskim standardima, prilagoen lokalnim prilikama i savremenim potrebama kompanija. Budi svoj ovek je program za razvoj sektora malih i srednjih preduzea edukativni i savetodavni centar za budue preduzetnike i preduzetnike poetnike.
Uvod
Brojna istraivanja javnog mnjenja pokazuju da je nezaposlenost problem naeg drutva koji ve due najvie zabrinjava graane. Mladi ljudi su zabrinuti jer znaju da se, bez obzira na kvalifikacije, teko dolazi do radnog mesta; oni koji su zaposleni esto strepe od gubitka posla, bilo zato to velika preduzea smanjuju trokove, bilo zato to propadaju. Zaposleni se ale na male plate od kojih teko ive. Veina graana svesna je problema s kojima se suoava privreda Srbije i prilino je pesimistina kada je re o oekivanjima da e ti problemi biti skorije reeni. Poverenje da e drava uspeti da pokrene privredu i omoguiti graanima zaposlenje, od koga e moi da zarade za pristojan, normalan ivot, veoma je nisko. Ipak, veina graana se oslanja na to da je drava duna da nae nain da obnovi privredu i obezbedi im radna mesta. Suprotnost je oigledna: iako ne verujemo da e se privreda u brzo toliko obnoviti da bi se obezbedili novi poslovi i vii standard ivota, ipak ekamo, ne preduzimajui nita, da se to dogodi. Iako ne verujemo da je drava u stanju da otvori dovoljno novih radnih mesta, ipak ekamo da nam ona rei problem zaposlenja. Stara vremena se sigurno nee vratiti. U oekivanju boljih, graani sve ee problem vide i u mentalitetu naeg naroda. O tome da li je u pitanju mentalitet ili neto drugo bila bi duga rasprava. Ali sasvim je sigurno da se, bez obzira na mentalitet, mnoga ponaanja ue, pa tako i menjaju sa promenom okolnosti. Sadanje okolnosti trae vie inicijative, vie angamana za sopstvenu sudbinu, bar kada je posao u pitanju. Glavnu prednost pokretanja sopstvenog biznisa u pomenutom istraivanju veina graana definisala je upravo reima: Sam donosi odluke sam svoj gazda. Knjiga PONI SVOJ BIZNIS BUDI SVOJ OVEK namenjena je vama koji ste odluili da taj deo sopstvenog ivota uzmete u svoje ruke i budete sopstveni gazda, ali i svima onima koji su oduvek bili od inicijative i kojima je jedino nedostajao odgovor na pitanje: Kako poeti biznis? ili Kako voditi biznis?.
16
PRIRUNIK
Sadri sve neophodne korake koje morate proi, informacije, procedure, tehnike i alate potrebne za pokretanje budueg biznisa. U uvodnom poglavlju saznaete ta predstavlja BUDI SVOJ OVEK. Prvo poglavlje je zapravo prvi korak i pomoi e vam da razbijete sve predrasude o preduzetnicima. itajui, doi ete do zakljuka ta je to to vas motivie i ta su vae glavne pokretake snage. Nai ete svoje skrivene kvalitete i oslobodiete se strahova koji su vas ranije spreavali da uzmete sudbinu u svoje ruke i krenete putem preduzetnitva. Ako i niste bili sigurni da ste krenuli pravim putem, ovo poglavlje e vam u tome pomoi. Drugo poglavlje predstavlja drugi korak na vaem putu ka preduzetnitvu. Ovde ete nai sve to vam je potrebno da doete do svoje poslovne ideje i da je, ako je ve imate, razradite i procenite da li ona ima potencijal i koliko vredi. Tree poglavlje je trei korak. Ovde ete nauiti kako da od svoje ideje napravite poslovni plan koji e vam pomoi da bolje razumete svoju ideju i svoj budui biznis. Va biznis plan predstavlja osnovu od koje ete krenuti u
17
UVOD
otvaranje svoje radnje ili firme, odnosno osnovu iz koje ete krenuti u realizaciju svoje poslovne ideje. etvrto poglavlje predstavlja va najvaniji korak. To je trenutak kada kreete u realizaciju svoje ideje. Ideju ste proverili i napisali ste biznis plan koji je potvrdio potencijal vae ideje. U ovom poglavlju se nalaze saveti i uputstva koja e vam pomoi u izboru da li da budete preduzetnik sa radnjom ili da otvorite firmu, kao i ta sve treba da znate o poreskoj politici. Videete kako da doete do finansijskih sredstava, kako da pronaete i zaposlite prave ljude, kako da organizujete svoj posao. Takoe, bie vam objanjeno ta sve morate znati i na ta sve morate obratiti panju tokom prvih meseci, a zatim i tokom narednog perioda, rasta vaeg biznisa. U petom poglavlju, kao petom koraku, upoznajemo vas s osnovnim grekama i zamkama u koje moete da upadnete na poetku svog poslovanja i razvoja. Videete ta moe da se dogodi ako izgubite samopouzdanje, ta e se dogoditi ako ste nestrpljivi, a ta ako previe oklevate. Proitaete u kakve zamke moe da vas dovede novac ili zaboravnost i samozavaravanje. esto poglavlje sadri istinite primere vaih kolega preduzetnika koji su se ve odvaili da krenu tim putem i koji su svoju poslovnu ideju ve realizovali. Kroz njihove prie videete kako su oni poeli, gde se sada nalaze i kako su do toga doli. Videete njihove pobede, ali ete takoe proitati i gde su pogreili i koliko su te greke morali da plate. Ovo poglavlje je veoma vano za vas, jer se na tuim uspenim primerima, kao i na tuim grekama, najbolje ui. To najmanje kota!
CD
Interaktivni CD, predstavlja sastavni deo knjige. Dok budete prolazili kroz korake razvoja svoje poslovne ideje, stalno emo vas upuivati na materijal koji se nalazi na CD-u: ta je BUDI SVOJ OVEK i ta vam sve nudi Motivacija i izbor vaeg budueg posla Razrada ideje i pravljenje biznis plana (sa standardnim upitnicima i formularima za lake razumevanje i pisanje) Registracija radnje i privrednog drutva (kompletna procedura sa svim fazama, institucijama, formularima) Poreske obaveze
18
Korisne informacije (kontakti institucija vanih za svakodnevno poslovanju) Dnevno poslovanje (zakoni, ugovori, zahtevi, reenja, prijave, odluke, nalozi, molbe) ek-lista sa svim neophodnim koracima koje morate proi da biste pokrenuli svoj biznis Da bi smo vas redovno obavetavali o izmenama u procedurama koje su neophodne za pokretanje sopstvenog biznisa, molimo vas da nam putem mejla (office@budisvojcovek.com), na telefon 011/3623628 dostavite svoje podatke za kontakt ili se registrujete na naem sajtu www.budisvojcovek.com.
SAVETODAVNE KARTICE
Savetodavne kartice predstavljaju va podsetnik. Na njima se nalaze najvaniji delovi svakog koraka na vaem putu ka uspenom preduzetniku. Kartice e vam dati neophodnu sigurnost, da neto ne zaboravite ili ne pogreite, dok razvijate svoju ideju i razraujete svoj biznis. U zavisnosti od toga koji korak knjige obrauju, razlikuju se i njihove boje. Tako ete uvek lako pronai najvanije detalje za svaki korak, ak i ako vam sam prirunik nije pri ruci.
19
UVOD
Ciljevi obuke: Motivisati polaznike za pokretanje biznisa i razviti veru u sopstvene sposobnosti kroz spoznaju sopstvenih kvaliteta smanjenje averzije prema riziku ilustraciju uspenih primera preduzetnitva u Srbiji Pruiti kompletnu preduzetniku edukaciju, sa naglaskom na razvijanju poslovnih ideja kreiranje/prepoznavanje poslovne ideje razvoj ideje u/kroz inicijalni biznis plan Upoznati polaznike sa praktinim iskustvima i pravilima prilikom zapoinjanja i voenja biznisa u inicijalnoj fazi (prve tri godine). Ukazati na najee zamke i greke u voenju malog biznisa, naine njihovog izbegavanja Pruiti praktine savete u vezi s administrativnim poslovima (raunovodstvo, porezi, pravni aspekti)
Poslovno planiranje
BUDI SVOJ OVEK svojim klijentima nudi uslugu izrade poslovnih planova. Ova usluga e vam pomoi u realizaciji svoje poslovne ideje. Vaa ideja e biti razraena u biznis planu i ocenjena. Gotov biznis plan dobiete u roku od pet dana posle popunjavanja upitnika, gde ete detaljno opisati svoj poslovni projekat.
20
21
UVOD
KORAK 1
Da li ja to mogu?
1. Dobar poetak pravog puta
Ako vam je ova knjiga pred oima ve toliko dugo da ste pogledom stigli do ovog mesta, vreme je da se upoznamo: mi smo vai pratioci na jednom delu puta koji vas odavde vodi dalje u razmiljanje o mogunostima da ponete svoj posao. Ako su vae ideje tek u zaetku, pridruiemo se vaim nastojanjima da ih unapredite. Ako ste na pragu odluke ili ste je ve doneli, prilika je da je potvrdite i uvrstite. Mnogo je pitanja koja prate ovakvo razmiljanje. Da li je pravi trenutak? Da li sam ja prava osoba? Kakvi su stvarni izgledi da uspem? Da li vredi rizikovati? Mnogo je pitanja, ali je i mnogo iskustava i znanja steeno otkad ljudi preduzimaju isto ono o emu i vi sada razmiljate. Iako izgleda da sa svih strana, pa i iz privrede, svakog dana stiu samo loe vesti, stiu i podrka i ohrabrenje za poetak privatnog posla, a sa njima i informacije i podaci, dostupni izvori finansiranja, raznorodne vrste pomoi i podrke (ne govori li tome u prilog i materijal koji upravo itate?). Mnoge su prie ispriane o velikim obrtima, udesno uspelim i udesno propalim poslovima. To je i razumljivo, jer je epicentar svake misli o poinjanju vlastitog posla elja da se u njemu uspe, ali isto tako i strah od neuspeha. Tenja za uspehom je prirodni sastojak svakog ljudskog preduzea. Strah od neuspeha je, sa svoje strane, isto toliko prirodan. Meutim, kod mnogih od nas on je toliko jak da je u stanju da potamni i prigui i najbolju poslovnu ideju i oduzme energiju i samoj pomisli da se neto preduzme, pokua i zaista promeni.
24
Neemo, naravno, tvrditi da je svaki strah od neuspeha samo iracionalna smetnja na putu ka uspehu. Ali hoemo da u svakom takvom strahu ima i mnogo toga to je iracionalno. Moda e vas zauditi, a moda i nee, to je spoj ovako jakih i razliitih oseanja, elje za uspehom i straha od neuspeha, neke od pomenutih pria u toku prenoenja, prepriavanja i dopriavanja pretvorio u prave mitove o uspehu i neuspehu. Mit: Uspean preduzetnik se raa, samo roeni preduzetnik moe da se nada uspehu. injenice su, meutim, sasvim drugaije: uspeno preduzetnitvo se ui. tavie, poinjanje i razvijanje vlastitog posla upravo je proces stalnog uenja, a najbolje je ono uenje u kojem se i vlastita i tua iskustva, ukljuujui i greke, s panjom uzimaju u obzir i razmatraju. Kakve god da su neije poetne pozicije tokom bavljenja poslom i u procesu njegovog razvoja i napredovanja i te pozicije prolaze kroz promene. Napredovanje posla je nezaobilazan, otvoren i irok put i za nae lino napredovanje. Najbolji poetak za uspeno preduzetnitvo stoga je otvoren, iskren i ozbiljan pogled u sebe. Upravo se tu nalaze mnogi kljuevi uspeha i putokazi ka uspenom preduzetnitvu. Prvi korak je ve nainjen, idemo dalje!
25
KORAK 1
Ako ste zaokruili vie stavki, posebno obeleite onu za koju ste se najpre opredelili. Zabeleite tu stavku na donjoj liniji: ________________________________________________________ Smatraemo da se upravo u njoj nalazi va glavni motivator, glavni pokreta ne samo vaeg razmiljanja o poinjanju svog posla, nego i veine vaih aktivnosti u tom poslu. Sada emo nakratko zajedno razmotriti izbore koje ste napravili. Imaemo pri tome na umu i neka druga pitanja koja se takoe prirodno nameu: Da li su neki motivi bolji od drugih? Da li neki garantuju uspeh u voenju posla? Da li neki drugi mogu da nas odvedu na pogrenu stranu? Da li isti motivator u nekim situacijama i u nekim poslovima moe da nam koristi, a u drugima da teti? Najpre treba rei da nijedan od motivatora koje ste izabrali, kao sebi svojstvene, nije ni bolji ni gori od drugih. Ujedno, nijedan od njih sam po sebi ne moe da vam obezbedi uspeh u poslu u koji ete moda ui. Uspeh je rezultat dejstva mnogih faktora od kojih je neke, bar u izvesnoj meri, mogue predvideti, dok se drugi tome opiru. Kako god bilo, va motivator e igrati znaajnu ulogu u svemu to ete preduzimati u svom novom poslu. Hajde da vidimo kako.
27
KORAK 1
Upamtite, tragajte za novim idejama, pre svega u sebi ali i oko sebe, gradite ih u poetku to jednostavnije, krenite manjim koracima i ne odustajte ak i ako treba da pokuavate iznova i iznova.
KORAK 1
Ako je ovaj motivator va izbor, trebalo bi da obratite panju na to da vas jednostavnost i lakoa u njegovoj primeni ne udalje od ljudi s kojima bi trebalo da saraujete, bilo tako to ih neete u dovoljnoj meri inspirisati da vam se pridrue, bilo tako to i vama samima moe ponestati motivacije i inspiracije. Oni koji uspeju da savladaju zamke ovog motivatora esto vode veoma uspene poslove.
30
KORAK 1
promeni i uskladi sa promenama koje su nastupile u sredini i doprineti da se propusti pravi i povoljan trenutak. Za one meu vama koji uspeju uemo u medijima i komorama koje znaju ko je uspean! Ako ste se opredelili za stavku osam, pozivamo vas da jo jednom proverite da li je njen sadraj mogue svesti na ono to je reeno u nekoj od stavki od jedan do sedam. Ukoliko ste sasvim sigurni da nije, estitamo vam, jer je vrlo verovatno da ste upravo definisali novu pogonsku snagu i izvor motivacije za poinjanje posla. Ima izgleda da se on nae u nekim buduim izdanjima ovog ili nekih drugih slinih paketa. Ostalo je jo da razmotrimo preostalu vrlo verovatnu mogunost. Neki od vas su moda imali potrebu da zaokrue vie od jedne ponuene stavke. Prethodno smo vas zamolili da ipak odaberete onu za koju ste se prvo opredelili. Sada je prilika da joj pridruite i ostale, tako to ete ih dopisati na donjoj liniji: ________________________________________________________ Pogledajte sada i ovu novu listu. Na njoj ete nai ono iz ega ete crpsti motivaciju ak i u sluaju da, iz raznih razloga, va glavni motivator privremeno oslabi ili presahne. Takoe, sada ste i sami u stanju da procenite dobiti koje vam vai motivatori obezbeuju, kao i mere opreza koje bi trebalo da imate na umu za svakog od njih.
Preporuujemo vam da jo jednom preete preko opisa koji smo vam za svaku stavku ponudili. Ako mislite da bi neto trebalo dodati onoj koja se odnosi na va glavni pokreta, slobodno je dopunite. Uinite isto i sa svojim dopunskim motivatorima, ako nain na koji doivljavate njegov sadraj prevazilazi okvire ponuenog opisa. Sauvajte ovaj materijal. U nekom trenutku u budunosti moe vam biti korisno da se na njega vratite i procenite koliko i u kom pravcu su se za vas stvari promenile. To bi mogla biti veoma korisna evaluacija veine onoga to ste u meuvremenu preduzeli i postigli. Ili niste. Takoe, moda ete u budunosti biti u prilici ili imati potrebu da iznova pristupate razmiljanju o svom glavnom pokretau ili da dopunjavate sadraj koji ga definie. I to e biti svojevrstan pokazatelj da ste korisno orue, koje vam je ovde ponueno, uspeno integrisali u svoja razmiljanja o poinjanju i voenju vlastitog posla. I motivatori su bili povod da se ispredaju mitovi. Da sadraj bar nekih od njih ne bi uticao na vae rasuivanje u vanoj odluci o kojoj razmiljate, evo da ih pomenemo. Mit: Vano je da nas pokree dobar motivator. Sve ostalo dolazi samo po sebi. injenica: Daleko od toga! Meu navedenim, nema loih motivatora. Ali, svaki od njih ima i neku svoju manje povoljnu stranu. Uzeti svi zajedno ili svaki od motivatora ponaosob, svejedno, najbolji su kad ih prati sposobnost da se bude fleksibilan (to nijedan od motivatora ne sadri sam po sebi), spremnost na prilagoavanje promenama na tritu i tehnolokom razvoju (kako smo videli, neke motivatore ba nije lako vaspitati u ovom duhu) i, najzad, poverenje u sebe (bez obzira na to koji ga motivator pokree). Oni meu vama koji imaju jedno, drugo i tree, udrueno sa vaim linim motivatorom, ve su na pola puta do uspeha! Za kraj ovog dela rezervisali smo jo re-dve, i to posebne. Preuzeli smo ih od strunjaka koji odavno i paljivo prate kako ljudi razmiljaju o poinjanju vlastitog posla i kako donose takvu odluku. Na kraju svega, kau oni, ostaje da je to moda prilika da se ostvari neto to je ovek zapravo oduvek elelo, i stoga prilika koja nas moe uiniti zaista srenim. Kakav motivator!
33
KORAK 1
3. Koje su moje jae strane, a ta mogu raditi jo bolje pogled u sopstvene snage i jo poneto
Gledanje u sebe je suvie vano i potrebno kada razmiljamo o poinjanju vlastitog posla da bi se ovde okonalo. Naprotiv, tek smo se zagrejali, obavili neke vane i potrebne poslove, doli do nekih korisnih uvida, i sada je trenutak da krenemo dalje. Uzeti svi zajedno, motivatori su nam pokazali da je vreme da se neto promeni, da se krene u akciju. U svakom od njih, za svakoga od nas, nalazi se onaj kljuni razlog da se to uini. Identifikovali smo i spojili jedno i drugo onako kako u ovom trenutku vidimo prilike u kojima ivimo, svoje potrebe i same sebe. Dobili smo, dakle, neke odgovore na pitanja ta i zato. Pitanja ima jo. Odgovori na njih nipoto nisu manje vani, pa stoga i posla ima jo. Krenimo, dakle, na posao! Proitajte sledee tvrdnje i, bez predugog razmiljanja, pored onih za koje mislite da se odnose na vas zaokruite DA, a pored onih koje vas ne opisuju na odgovarajui nain zaokruite NE: 1) 1. Mislim da sam u stanju da privedem kraju posao koji prihvatam 2. Ne alim truda da ostvarim svoje ciljeve 3. elim da poboljavam stvari i da napredujem u ivotu 4. U stanju sam da se ponaam disciplinovano kada je to potrebno 5. Za mene ne predstavlja problem da radim i tee poslove 6. Smatram da ljudi treba ozbiljno da se posvete svom poslu 7. Imam elju da poboljavam stvari u svom ivotu DA DA DA DA DA DA DA NE NE NE NE NE NE NE
34
8. Vano mi je da ono to radim radim najbolje to mogu 9. Nemam mnogo razumevanja za ljude koji postiu manje nego to mogu, koji su zadovoljni malim 2) 1. U nekim prilikama je dobro stupiti u akciju ak i ako nema vrstih garancija za uspeh 2. Mislim da ljudi koji nisu spremni da neto rizikuju ne mogu da oekuju ni naroitu dobit 3. Ako procenim da ispravno postupam, preuzimam odgovornost 4. Uputam se ponekad i u one poslove u kojima nemam puno iskustva 5. Mislim da se moe uiti i na tuim i na vlastitim grekama 6. Ne smeta mi to je neka ideja potpuno nova i neproverena ako procenjujem da je valjana 3) 1. Kada mi izgleda da se situacija pogorava, nastojim da naem reenje umesto da odustanem 2. Kada neto odluim, nastojim da to i sprovedem 3. Kada ve odluim da neto uradim, u stanju sam da uloim veliki trud da to i ostvarim 4. Nastavljam da se trudim ak i kada mi je jasno da nagrada nee stii brzo
DA DA
NE NE
DA DA DA DA DA DA
NE NE NE NE NE NE
DA DA DA DA
NE NE NE NE
35
KORAK 1
5. Ne izbegavam poslove u koje moram da uloim sate i sate rada 6. Nastojim da zavrim zapoeti posao ak i kad osetim umor 7. Ne odustajem od neke ideje pre nego to uinim sve da je realizujem 4) 1. Nije mi neophodno da se drugi slau sa mojim ciljevima i da ih odobravaju 2. Ne plai me da se u neki poduhvat upustim i kad nemam saglasnost i podrku drugih 3. Volim kad sam svoj gazda 4. Iako vani, saglasnost i odobravanje drugih mi nisu presudni 5. U nekim prilikama drim se svojih ideja i planova, ak i ako se drugi ne slau sa njima 6. Dogaa se da se suprotstavim stavovima i idejama veine 7. Kad nastupe problemi, uglavnom se oslanjam na sebe i svoje snage 8. Ne volim da mi nameu svoja pravila i stalno govore ta i kako da radim 9. Najvie bi mi odgovaralo da ne moram nikome da polaem raun za ono to radim
DA DA DA
NE NE NE
DA DA DA DA DA DA DA DA DA
NE NE NE NE NE NE NE NE NE
36
5) 1. Uim nove stvari kad god mi se za to prui prilika 2. Ne volim one koji na poslu rade samo ono to moraju 3. Mislim da je bolje potraiti reenje za neki problem nego ekati da ga nau drugi 4. Ne ustruavam se da ponudim reenje kada ga drugi ne nalaze 5. Ne odbijam mogunost da zauzmem vodeu poziciju tamo gde radim 6. elim da raistim stvari gde god je to mogue 6) 1. Godi mi kad utvrdim da neto radim bolje od drugih 2. Vano mi je da znam da u svom poslu ne zaostajem za drugima 3. Trudim se da uim od onih koji su uspeniji od mene 4. Nastojim da se pojavljujem na mestima na kojima se moe videti ko je koliko uradio 5. Oseam zadovoljstvo kad ono to uradim slui kao uzor drugima 6. Postojanje konkurencije me inspirie da radim vie i bolje DA DA DA DA DA DA NE NE NE NE NE NE DA DA DA DA DA DA NE NE NE NE NE NE
37
KORAK 1
7) 1. Moglo bi se rei da sam radoznala osoba, otvorena za novine 2. Volim da upoznajem drugaije obiaje 3. Paljivo sluam one koji iznose nove i zanimljive ideje 4. Nepredvidive promene mogu da predstavljaju problem, ali ih ja vidim i kao izazov 5. Smeta mi da stalno radim jedno te isto DA DA DA DA DA NE NE NE NE NE
38
Prva grupa tvrdnji odnosi se na tenju za postignuem, tenju da se u ivotu iskoriste svi potencijali i da se uvek ide ka jo boljem. Ova tenja karakterie ljude koji se ne ustruavaju da se prihvate i tekih zadataka. Naprotiv, ovakvi zadaci i poslovi njih i njihovu ambiciju stavljaju pred pravi izazov. To su, takoe, ljudi koji su spremni da se upuste i u one poslove iji rezultati nee odmah i neposredno doneti pozitivne efekte, ve se to moe oekivati tek u blioj i daljoj budunosti. Ovi ljudi imaju visoku sposobnost da odloe potkrepljenje, pa e izmeu malih nagrada, koje se mogu dobiti odmah, i velikih, na koje mora da se eka, jer stiu tek kasnije u budunosti, izabrati ovo drugo. Posveenost i rad na ostvarivanju udaljenih ciljeva ovim ljudima predstavljaju pravi i valjan izazov, umesto da ih obeshrabri i demotivie. To su ljudi koji se ne plae takmienja i nadmetanja i koji se u svemu to rade rukovode visokim standardima kvaliteta. Druga grupa tvrdnji odnosi se na smelost ili spremnost da se usudimo na neku akciju i za nju preuzmemo odgovornost. Smelost je veoma vaan element motivacionog procesa i tesno povezana sa poverenjem u sopstvenu efikasnost. U ekstremnijoj varijanti, to su ljudi koji e na pitanje Ume li da svira klavir? odgovoriti: Ne znam, moda i umem, jo nisam probao. Istraivanja pokazuju da ljudi koji nemaju ovu vrstu smelosti ive daleko ogranieniji ivot upravo zato to sebi unapred zatvaraju mnoga vrata mogunosti, ne usuujui se ak ni da kroz njih zavire, a kamoli da kroz njih uu. Sigurno svako od nas poznaje bar nekog za koga vai ona stara pria lep/a, pametan/na, obrazovan/na, a nita nije postigao/la u ivotu. To je, veoma esto, upravo pria o smelosti i poverenju u sebe samog. Trea grupa tvrdnji tie se istrajnosti, odnosno upornosti da se stigne do cilja bez obzira na prepreke. Oni koji imaju ovo svojstvo, i kod kojih je ono istaknuto, ne oklevaju ak ni kad su pred poslovima koji zahtevaju sate i sate rada. Oni u svojim nastojanjima istrajavaju ak i kad naiu na prepreke koje bi nekog drugog obeshrabrile i osujetile. To su ljudi koji u isti mah imaju i energiju i strpljenje. Reenost da se poslovi dovedu do kraja utoliko je vea ukoliko je cilj kome tee od veeg znaaja (ima veu vrednost). Ova osobina je kljuni produetak smelosti. Ljudi esto imaju smelost da neto ponu, ali ne i istrajnost da to zavre i stignu do cilja. Za ove ljude prepreke nisu tu da bi se od njih odustajalo, oni ih opaaju upravo kao izazov koji treba savladati.
39
KORAK 1
etvrta grupa tvrdnji ukazuje na nezavisnost, nezavisnost u miljenju, stavovima, akcijama i davanje prednosti nainu ivota za koji sami preuzimamo odgovornost, odnosno nad kojim imamo potpunu kontrolu. To su ljudi koji ne trpe ni spolja ni iznutra nametnuta ogranienja, koji imaju potrebu da se slobodno i nesputano kreu po svetu i sopstvenom ivotu, koji se nee pokoravati ak ni kada je re o modi, a kamoli neem ozbiljnijem to doivljavaju kao pritisak ili namet. To nikako ne znai nerazumnu svojeglavost, neprilagodljivost i nespremnost da se uju tua miljenja ili potrai tui savet. To samo znai da oni miljenje formiraju i odluke donose na osnovu sopstvenih kriterijuma i procena, a za svoje akcije u potpunosti preuzimaju odgovornost. Moe se jednostavno rei da je centar kontrole nad sopstvenim ivotom kod ovih ljudi unutra, u njima samima. Kada tumae uzroke svojih neuspeha kao i uspeha, oni e razloge podjednako traiti u sopstvenim odlukama i akcijama, za razliku od ljudi iji je centar kontrole spolja i koji e uvek biti skloniji da uzroke neuspeha potrae u spoljnim okolnostima ili drugim ljudima. Peta grupa tvrdnji tie se inicijative, odnosno aktivnog odnosa prema ivotu i problemima, umesto pasivnog preputanja sudbini ili ekanju da reenja za nas pronau drugi. To je spremnost da se brzo reaguje i preduzme akcija, kako za reenje problema tako i za ansu za promenu nabolje. Ljudi s inicijativom nee oklevati niti ekati instrukcije drugih da bi barem pokuali da ree problem. Oni nisu skloni da probleme odlau, da ih guraju pod tepih i na njih reaguju tek kada toliko narastu da blokiraju sve ostale aktivnosti. Ljudi s inicijativom esto su u stanju da anticipiraju problem i pre nego to je drugima postao oigledan, iz prostog razloga to ive angaovano ili, kako se to nekad kae, irom otvorenih oiju. Ali inicijativa nije dobrodola samo za reenje problema, odnosno u reaktivnom smislu. Ljudi s inicijativom ne samo to prepoznaju nove anse za bolje, ve te anse i sami stvaraju. Jednostavno, ljudi s inicijativom kreiraju svoj ivot, umesto da samo reaguju na njega. esta grupa tvrdnji govori o prisustvu takmiarskog duha, konstruktivne tenje da se bude bolji od drugih. U naoj kulturi pojam takmiarske osobe ponekad dobija negativno znaenje. Ali, takmiarski duh najee je konstruktivan i deo je sasvim pozitivne tenje da se bude to bolji, pa i bolji od drugih. Drugi mogu da nas inspiriu, od njih moemo da uimo, pa i da teimo
40
da ih prevaziemo, da budemo jo bolji. Takmiarski duh u poslu svakako je dobrodoao: ako imam pekaru, dobro je ako elim da peem hleb bolje od drugih. Od toga svima moe biti samo bolje i onome ko hleb pee i onima koji ga kupuju. Ponekad imamo problem da priznamo samima sebi da elimo da budemo bolji od drugih. Ako osetite takvu elju u sebi, nemojte je guiti. Prepustite joj se, ali na konstruktivan nain. Radite na tome. Biti najbolji nije nimalo lako i samim tim je vredno potovanja. Najzad, sedma grupa tvrdnji tie se tenje ka promenama, ali i otvorenosti za novine, za drugaije i razliito od onoga to ve predstavlja standard, na ta ste navikli, to je va status kvo. Drugim reima, to podrazumeva radoznalost i sklonost ka novom i izazovnom, s jedne strane, a nezadovoljstvo rutinom, sa druge. Ovaj radoznalac i istraiva, katkad i avanturista, nema mnogo problema kad treba da se prilagodi promenama nastalim u blioj i daljoj okolini, od linog, privatnog, preko poslovnog do civilizacijskog. Da bi tenja ka promenama bila konstruktivna, da bi bila realizovana, umesto da ostane samo mata, potrebne su i druge osobine koje, sigurni smo, ve i sami prepoznajete.
41
KORAK 1
Sada je prilika da svog motivatora, glavnog pokretaa, vidite udruenog sa svojom glavnom snagom, onim to vam daje prednost i to vam pomae da zaista ostvarite ono to ste naumili: na primer, elja da budete svoj gazda ili da zaradite novac moe biti ne samo motivisana ve i snano podrana vaom potrebom za nezavisnou, tenjom da u onome to radite budete uspeni, da postignete maksimum, da uvek budete jo bolji, vaim takmiarskim duhom ili nekom drugom osobinom. Vei broj potvrdnih odgovora koje ste, unutar svake grupe tvrdnji, dali za osobinu na koju se tvrdnje odnose, ukazuje na veu i snaniju zastupljenost te osobine. Mogli bismo rei, to vie to bolje! Pogledajte naas i ostale osobine na koje ste dali vie DA odgovora nego NE. Zabeleite i njih na donjim linijama: ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Sve ove osobine udruie se sa vaim nastojanjem da u poslu za koji ste se opredelili budete to efikasniji i uspeniji. Sada moete i sami da vidite koliko resursa i oslonaca svako od nas ima u samom sebi, da i ne govorimo o onima koji su izvan nas, a koji nam mogu biti nadohvat ruke onda kada se ozbiljno potrudimo da ih pribliimo. Da kaemo koju re i o onome na ta ste odgovorili sa NE. Prvo bi trebalo da pogledate na koju grupu tvrdnji ste odgovorili najveim brojem ovakvih odgovora. Zabeleite osobinu na koju tvrdnje iz te grupe ukazuju: ________________________________________________________
42
Ovaj rezultat govori da na osobinu na koju tvrdnje ukazuju, barem na samom poetku svog posla i pripremama za njega, ne moete raunati kao na pouzdanu ili snanu potporu i podrku u svojim aktivnostima. Ostaviemo je za sada po strani. Sada bi trebalo da utvrdite i druge osobine, obuhvaene grupama tvrdnji, na kojima ste imali vie od polovine odgovora NE. Zabeleite i njih: ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Ovim ste dobili listu koju emo sasvim uslovno zvati listom moguih ili trenutnih slabosti. Ova lista ukazuje na one vae osobine koje trae malo usavravanja kako bi, umesto da vas unekoliko ograniavaju, postale vai saveznici u nastojanjima da uspeno pristupite svojim novim aktivnostima i da ih obavite onako kako e i za vas i za va posao biti najbolje. Sasvim je sigurno da e vam i ovaj aspekt uvida u sebe biti od koristi, jer e vam omoguiti da drite na oku i one svoje osobine koje bi mogle da se udrue sa drugim preprekama na koje biste mogli naii. No, ak i ako iz raznih razloga odluku da ponete sopstveni posao za sada odloite, verujemo da e vas analiza koju ste napravili ohrabriti, bar kada je re o odnosu prema sebi kao vlastitom najpouzdanijem resursu. Na cilj u ovom odeljku nije bio da vas na osnovu odgovora svrstamo u bilo kakav tip linosti, posebno ne da vas na osnovu dobijenih indikatora nagovaramo na neke poslove, ili odgovaramo od drugih. Ve i to to ste sve tvrdnje paljivo proitali i na njih odgovorili, sasvim sigurno govori da ste osoba koja je spremna da se zamisli nad samom sobom, a to je ve vie nego jasan znak otvorenosti i spremnosti da se odgovori na izazove. Konana odluka e, naravno, zavisiti i od mnogih drugih okolnosti, ali je sigurno da je potencijal za nov poetak ve tu. Ukoliko ste zainteresovani za jo dublje psiholoko istraivanje i analizu svojih individualnih svojstava, na raspolaganju vam je struni tim kompanije. Bilo bi veoma vano da ovako zajedniki doemo i do jo nekih saznanja. Prvo, razmiljanje o tome da se pone nov posao, koliko god odudaralo od naina ivota kojim trenutno ivimo, ne postoji u vakuumu u kome, osim te
43
KORAK 1
misli, nita drugo nije nae. Naprotiv, ve na samom poetku ono jasno govori i o nekim naim osnovnijim pokretaima, povezuje se sa naim glavnim i pouzdanim snagama i osloncima i ukazuje na ono to u sebi jo moemo da usavrimo i unapredimo. Drugo, koliko god ih mi opaali kao postojane, nae osobine ili karakteristike naeg ponaanja u situacijama koje dobro poznajemo mogu da nas iznenade u situacijama s kojima imamo manje iskustva. S druge strane, one ne samo da se neoekivano razliito ispoljavaju, ve se vremenom zaista i menjaju u izvesnoj meri, naroito u onim periodima ivota koji donose promene koje od nas zahtevaju to efikasnije i celishodnije prilagoavanje.
I da zakljuimo:
Uvek postoji prilika da i sami damo doprinos trajnoj prii o ljudskim nastojanjima da se vlastiti ivot i rad uine smislenijim, efikasnijim i celishodnijim. Psiholozi, i ne samo oni, znaju da je najbolji put u dalje usavravanje onoga u emu smo ve dobri i unapreenje onoga u emu bismo eleli i mogli da budemo bolji prihvatanje izazova i naputanje ponekad varljive sigurnosti koju pruaju rutina i poznati, utabani putevi. Napravimo, uostalom, i jedan mali naknadni test, neku vrstu ugovora sa samima sobom: pogledajmo gornje tvrdnje ponovo, nakon izvesnog vremena, bilo da smo odluili bilo da nismo odluili da krenemo u vlastiti posao. Bacimo ponovo, na trenutak, jedan ozbiljan i odgovoran pogled u sebe. Videemo koliko toga se promenilo, ak i da to nismo hteli, a moda e se pokazati i koliko smo toga propustili jer nismo odgovorili na izazov koji je bio pred nama. Opis svih motivatora kao i upitnik za pronalaenje vaih jaih i slabijih strana u dokumentu Motivacija i moje osobine moete nai na CD-u, folder Motivacija.
44
45
KORAK 1
Najzad, u izboru posla veoma je vana posveenost i reenost da se istraje, spremnost da se i u nepovoljnim uslovima ulae ogroman trud, strpljenje i sposobnost da se izae na kraj sa trenucima u kojima se javljaju dileme i nesigurnost. Apsolutno nita od ovoga nije mimoilo bilo koga ko se odluio za voenje vlastitog posla, ukljuujui i one uvek i u svemu najuspenije! Umesto zakljuka, moda bi vredelo podvui da sugestije za izbor posla na osnovu poznavanja motivatora i osobina onoga ko o tome razmilja pre treba uzeti kao sredstvo orijentacije u arolikom svetu poslova i preduzea, nego kako presudu koja poeljne zauvek razdvaja od manje poeljnih. Kada smo ve kod toga, da se pred sam kraj osvrnemo na jo jedan rairen mit: mit o sebi! Ovo je sloen i esto neuhvatljiv mit. Mitske oblike miljenja u ovom domenu lake i bre prepoznajemo kod drugih nego u sebi. Ovaj mit je teko redukovati na jednostavan i jedinstven iskaz, ali ga je mogue opisati u nekoliko taaka: Mit je da su nae osobine vrste i nepromenljive; istina je da se mi prilagoavamo promenama koje moramo uzeti u obzir da bismo nastavili uspeno da funkcioniemo; Mit je da je vaan spisak osobina koje nas karakteriu; istina je da je bitno kako su one komponovane i meusobno uklopljene u veu celinu; Mit je da nae osobine odreuju i ograniavaju prostor naeg uspeha; istina je da uinak svake relativne slabosti moemo da umanjimo dobrim poznavanjem sebe i predupredimo dobrom organizacijom i oslanjanjem na druge resurse kojima raspolaemo i u sebi i van sebe. Setite se jedne svoje osobine/talenta/vetine/znanja ili sl. koja e vam biti vaan oslonac kada ponete sopstveni posao... Zapiite je, izgovorite naglas i sauvajte tu cedulju... Nikad se ne zna kada moe da vam zatreba! SRENO! Za dodatne preporuke iz strane literature pogledajte dokument Preporuke strane literature za veze izmeu motivatora i izbora posla na CD-u, folder Motivacija.
46
KORAK 2
Da li imam ideju?
1. ta je ideja i kako da doem do nje?
ta je ideja?
Poslovna ideja predstavlja vau zamisao ta ete nuditi, kako i kome. Poslovna ideja je sutina vaeg budueg biznisa. Kako da doem do ideje? Mnogi ljudi smatraju poetak biznisa misterijom. esto u poslovanju i komunikaciji sa potencijalnim klijentima ujemo izraze kao to su ne mogu to da uradim, to je neizvodljivo, ne znam kako to da uradim, to su probali, pa nije uspelo, to nikad niko nije uradio itd. Uveriemo vas da su to nita vie nego nepromiljene, prazne izjave. Problem je u tome da se veina ljudi, kad razmilja o poinjanju sopstvenog biznisa, obeshrabri usled ubeenja da moraju da izgrade svoj biznis od nule, od samog poetka. U takvim situacijama ljudi obino sebi postavljaju pitanje ta mogu ja da uradim to niko do sada nije uradio? Drugim reima, ljudi misle da moraju da izmisle toak. I tu odustaju. Osim ako niste tehnoloki genije, pokuaji da ponovo izmislite toak predstavljaju veliko gubljenje vremena. Pokazaemo vam da za poinjanje sopstvenog biznisa nije potrebno izmisliti toak, ve pratiti seriju loginih koraka koja poinje razvojem poslovne ideje.
48
KREEMO!
Poetna taka za razvoj poslovnih ideja i biznisa lei u perspektivnom preduzetniku, a ne u tritu, laboratoriji ili poslovnom planu. Vi ste kljuna komponenta vae sposobnosti, motivatori i snage, s jedne strane, kao i slabosti, s druge strane, treba da diktiraju u kojim poslovnim oblastima treba da radite na generisanju poslovnih ideja. Na kraju dana, podrka finansijera, dobavljaa i muterija za va biznis bie zasnovana na poverenju koje oni imaju u vae sposobnosti da biznis uinite uspenim.
VI STE INSPIRACIJA
Svoj biznis treba da razvijete na svojim sposobnostima (linim, finansijskim i obrazovnim) i interesovanjima, pokuavajui da zaobiete svoje slabosti. Na primer, nema svrhe traiti poslovne ideje u oblasti koja zahteva visok nivo formalnog profesionalnog obrazovanja, a vi pri tom imate zavreno srednjokolsko obrazovanje. Poetak sopstvenog biznisa lei u iskrenoj analizi sopstvenih sposobnosti, mogunosti i slabosti. U Koraku 1: Da li ja to mogu razmotrili smo vae snage i vae slabosti. Zapiite ponovo vae rezultate. Snage ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Slabosti ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
49
KORAK 2
Takoe, razmotrili smo i koji je va kljuni motivator. Zapiite ponovo i njega. Kljuni motivator ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Sledei korak je analiza vaih linih i profesionalnih sposobnosti i interesovanja, kao i oblasti u kojima je mogue primeniti ove sposobnosti.
LINI KVALITETI
Zapiite stvari iz vaeg ivota u kojima ste dobri ili koje volite da radite, na primer, dobar sam u radu sa ljudima, volim kompjutere, volim rad sa decom, volim sport, dobar sam muziar itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Sada zapiite stvari iz vaeg ivota u kojima niste dobri ili koje ne volite da radite, na primer, ne volim da kuvam, ne volim velike zabave, nisam dobar u prenoenju znanja, nisam dobar u radu s alatima itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
50
Idemo dalje. Zapiite oblasti koje su u vezi sa vaom sadanjom ili bivom profesijom u kojima ste dobri, ili koje volite da radite, na primer, dobar sam raunovoa, volim rad za mainom, brzo donosim odluke, dobar sam pregovara itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Zapiite oblasti koje su u vezi sa vaom sadanjom ili bivom profesijom u kojima ste slabi, ili koje ne volite da radite, na primer, ne volim sastanke, ne volim rad sa strankama, lo sam u dranju prezentacija, ne volim fiziki posao, ne volim vonju itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Zapiite ta drugi ljudi i vai prijatelji misle o vama. Da li ste prijatni, nametljivi, agresivni? Da li ste saoseajni, obazrivi? Ukljuite dobre i loe strane. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ U kojoj ulozi/poslu vas vide vai prijatelji? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
51
KORAK 2
Analizirajte vae odgovore na gore navedena pitanja i rangirajte vae glavne sposobnosti i interesovanja, kao i slabosti i nedostatke. Obratite panju na to da ne uletite u zamku da neto upiete i kao sposobnost i kao slabost. Sposobnosti i interesovanja 1. _____________________________________________________ 2. _____________________________________________________ 3. _____________________________________________________ 4. _____________________________________________________ 5. _____________________________________________________ 6. _____________________________________________________ Slabosti i nedostaci 1. _____________________________________________________ 2. _____________________________________________________ 3. _____________________________________________________ 4. _____________________________________________________ 5. _____________________________________________________ 6. _____________________________________________________
52
53
KORAK 2
Strunjaci se slau u konstataciji da pri stvaranju ideja treba krenuti s onim to osoba zna, u emu je struna. Pokuajte da, na osnovu odgovora na gore postavljena pitanja, predstavite OBLASTI u kojima bi vae profesionalno iskustvo i znanje, kao i sposobnosti i interesovanja, bili od praktine vrednosti. Ne morate misliti o konkretnim poslovnim idejama, ve o OBLASTIMA u kojima bi vai kvaliteti bili od koristi, na primer, obrazovanje dece, muzika produkcija, zanatska radnja, obezbeenje objekata, pisanje kompjuterskih programa itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
54
U datoj tabeli izmiljanje neeg to niko pre vas nije uinio predstavljalo bi kvadrat broj etiri implementacija novog proizvoda za koji bi se otvorilo novo trite. Iako veoma profitabilna, mogunost kreiranja takvog proizvoda veoma je mala i ne bi trebalo da predstavlja smer u kojem ide vae razmiljanje. Primeri ukljuuju pronalazak aviona, telefona, televizora itd. Opcija broj jedan plasiranje postojeih proizvoda na postojea trita predstavlja najjednostavniji oblik poslovne ideje. Ako se fokusirate na ovu opciju, naii ete na rizik da ste izloeni otroj konkurenciji i nepovoljnoj poetnoj poziciji. Primeri ukljuuju otvaranje pekare, trgovinske radnje, frizerskog salona itd., tamo gde oni ve postoje.
55
KORAK 2
Nae iskustvo je pokazalo da je za veinu ljudi koji ele da generiu uspene, izvodljive poslovne ideje najvanije da svoje napore fokusiraju na opciju dva novi proizvodi na postojeim tritima i opciju tri postojei proizvodi na novim tritima. Opcija dva podrazumeva korienje ve razvijene ili steene navike kupovine i korienja odreene grupe proizvoda. Modifikacijama na samom proizvodu, u njegovom sastavu, izgledu/dizajnu ili nainu upotrebe kreirali ste novi proizvod koji plasirate unutar postojee ciljne grupe kupaca (npr. beini telefon, fletskrin TV, restorani kune dostave, integralno pecivo itd.). Opcija tri je primer poetka sopstvenog biznisa na osnovu ideje o plasiranju proizvoda/usluga koje ste videli na drugim tritima i za koje verujete da e biti prihvaeni na vaem tritu. Proizvodi kao takvi ve postoje, ali su novi za trite na kojem planirate njihov plasman (npr. hotel za ivotinje u Beogradu, arhiviranje poslovne dokumentacije firmi, prodavnice organske hrane i garderobe, iznajmljivanje vozaa u sluaju pijanstva itd.).
56
Nemojte se uzdravati ili ograniavati pri davanju odgovora. U ovom delu vodia slobodno stavljajte ideje na papir, bez razmiljanja o njihovoj stvarnoj, tj. praktinoj vrednosti. PUSTITE MATI NA VOLJU! ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Naravno, do kvalitetnih poslovnih ideja ne morate doi iskljuivo razmiljajui o tome kako da svoje sposobnosti i afinitete iskoristite za kreiranje ideja. Pogledajmo ta jo moe biti va izvor poslovnih ideja.
KORAK 2
esti izvori frustracija, kako u vaem privatnom tako i u poslovnom ivotu, odlian su izvor ideja. Sluajte svoje frustracije, kao i frustracije svoje porodice, prijatelja i poznanika i pokuajte da pronaete nain kako da ih otklonite. Postavite sebi pitanje: Da li postoji neto to bi moj ivot, ivot moje porodice ili prijatelja, uinilo lakim ili jednostavnijim? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
58
Analizirajte, iz perspektive oblasti vaeg interesovanja, u kom pravcu se razvijaju odreeni segmenti trita koji vas zanimaju? Kroz ta su prole zemlje u regionu koje su ispred nas u procesu tranzicije? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
Publikacije
Nemojte prevideti publikacije u svojoj potrazi za idejama. Knjige, novine, magazini i struna literatura sadre bogatstvo korisnih informacija i potencijalnih ideja. Obavezno u svoj izbor ukljuite poslovne publikacije, kao to su Ekonomist, Preduzee, Pregled.
59
KORAK 2
Razgovarajte sa prijateljima, porodicom i poznanicima, to su ljudi koji e u razgovor uneti razliite uglove posmatranja svakog problema, svake teme. Sruite mentalne zidove tokom razgovora generiite to vie ideja, bez ograniavanja na njihovu praktinost nju ete proveriti kasnije. Cilj je da pokrenete proces kreiranja ideja i to vie ideja stavite na papir. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
Postojei biznis
Za razliku od brojnih zemalja Evrope u ijim se prodavnicama mogu nai razni industrijski proizvodi na kojima je jasno naznaeno da ne sadre gluten, na naem tritu oni su izuzetno retki i prilino skupi. Na skoro odranom Svetskom danu obolelih od celijaklije utvreno je da u Srbiji ima oko 70.000 ljudi koji pate od ovog oboljenja i tako je i nastala ideja troje mladih ljudi da se realizuje neto novo u pekarskoj industriji. Pokretanjem lanca pekara Hleb&Kifle prema licenci jedne od najpoznatijih francuskih pekara, osobama koje pate od sindroma celijaklije znatno su olakani problemi. Hleb&Kifle je jedina pekara u Srbiji koja u svojoj ponudi ima hleb bez glutena. Posedovanje mesta za sedenje i kafe za noenje kui jo dve su novine netipine za pekare u Srbiji, nastale kao elja za zadovoljenjem svih ukusa zahtevnih potroaa. Razmislite o industriji koja vam je poznata, industriji u kojoj ste zaposleni. ta moe da se uradi na bolji ili efikasniji nain, kako bolje moe da se zadovolji kupac, na koji nain moe da se premosti problem, utedi na trokovima poslovanja itd.? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
60
Franize
Ako imate poetni kapital, povoljan nain za poinjanje sopstvenog biznisa jeste i putem franize. Franiza predstavlja pravo na korienje neijeg proizvodnog ili uslunog procesa, imena i poslovnog znaka. Najpoznatija svetska franiza jesu restorani McDonalds. Korisnik franize plaa vlasniku franiznog drutva odreenu naknadu za korienje svega navedenog, u zavisnosti od dogovora moe biti fiksni iznos, procenat prihoda, zarade, na osnovu koje se obnavlja pravo na korienje franize. Uz slogan Ponovimo uspeh i kod Vas, u Srbiji je poslednjih godina veoma popularna postala Fornetti franchise. Ona u okviru prehrambene kategorije zauzima ak drugo mesto. Stupanjem u Fornetti franizu, korisnik kreira tzv. prodavnicu u prodavnici (shop in shop) tj. mini Fornetti pekaru unutar svoje prodavnice. Korisnik se snabdeva kvalitetnim smrznutim pecivima, koja se uz niske reijske trokove peku na licu mesta naoigled kupaca. Korisniku je takoe obezbeen korisniki servis sa besplatnim tehnikim, tehnolokim i marketinkim servisom. Krofne napravljene po nemakom receptu, koje ve pet godina zaredom pobeuju na svim meunarodnim sajmovima pekarskih proizvoda, prave se i kod nas. Krofna-bar zamiljen je kao slatko mesto sa najboljim krofnama koje je pristupano svim populacijama. Krofna-bar sve je popularnija franiza u Srbiji. Korisnik krofna-bar franize na raspolaganju ima dva vida saradnje: otvaranje prodajnog mesta krofna-bara ili pokretanje samostalne proizvodnje pod franizom krofna-bara, pri emu dobija svu neophodnu opremu, recepturu i marketing. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
61
KORAK 2
62
ANALIZIRAJTE VA PROIZVOD
Veoma je vano da steknete uvid u kvalitet vaeg proizvoda ili usluge. Razmiljajte o svom proizvodu u smislu njegove praktinosti, karakteristika, sposobnosti, i kljuna stvar koristi koju donosi muteriji. Odgovor formuliite na sledei nain: Proizvod ili usluga Opis i karakteristike Koristi koje kupac ima od kupovine vaeg proizvoda ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Razgovarajte sa vaim potencijalnim muterijama. ta misle o koristima (kvalitet, cena, pouzdanost itd.) koje va proizvod nudi kupcu u odnosu na koristi koje nude proizvodi konkurencije?
63
KORAK 2
Saznajte ta stvarno misle o vaem proizvodu postoji opasnost da vam ljudi kau ono to misle da elite da ujete. Ako je va proizvod opipljiv, dozvolite im da ga upotrebe i ocenite njihovo zadovoljstvo. Iskljuite iz razgovora lanove porodice, rodbinu i prijatelje, jer oni u ovom sluaju jednostavno ne mogu da budu objektivni pri davanju miljenja. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Koja bi bila vaa obeanja kupcima, u vezi sa vaim proizvodom ili uslugom, na primer, garantujemo originalni dizajn i vrhunsku funkcionalnost, garantujemo najnie cene, garantujemo najvii kvalitet izrade itd.? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
ISTRAITE TRITE
Sledei korak u analizi ideje predstavlja istraivanje trita na kojem bi va proizvod ili usluga bili prisutni. Istraivanje trita predstavlja nezaobilazan korak, pre svega u odreivanju potencijala koji vaa ideja ima, a takoe i u razvoju proizvoda ili usluge. Dobre polazne take za analizu trita jesu regionalna i nacionalna privredna udruenja (npr. privredne komore, regionalne kancelarije za razvoj), strukovna udruenja (npr. Udruenje proizvoaa mleka i mlenih proizvoda, Udruenje proizvoaa sokova itd.), zavodi za statistiku, publikacije na temu vaeg interesovanja, Internet, poslovni imenici (izdati za veinu regiona u Srbiji) itd. Va cilj je da steknete detaljno znanje o tritu na kojem ete nastupati. Takoe, elite da steknete znanje o svom potencijalnom kupcu. Da biste doli do potrebnih informacija, pripremite plan istraivanja trita. Va plan istraivanja trita mora jasno da precizira ciljeve istraivanja i da vam dostavi informacije potrebne da odluite da li da nastavite sa razvojem ideje, da li da je podesite i modifikujete za nova saznanja ili da je u potpuno64
sti odbacite i ponete rad na drugoj ideji. Kreirajte listu pitanja na koja elite da dobijete odgovore. Savetujemo vam da u istraivanju trita koristite usluge profesionalnih agencija. One mogu da vas posavetuju koja je vrsta istraivanja efikasna, mogu da vam pomognu u razvoju uzoraka, upitnika i statistikih modela i da budu objektivni i neutralni izvor informacija. Mi smo za vas postavili nekoliko pitanja na koja morate odgovoriti kako biste imali uvid u vae trite, ciljnu grupu i profil kupca.
TRITE
Ko ini vae trite, tj. ko kupuje proizvode kao to je va: da li su to preduzea, domaice, graevinske firme, kafii itd.? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Procenite veliinu ukupnog trita na kojem planirate da nastupite. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ U kom pravcu se razvija vae trite? Npr., smanjuje se, poveava, u fazi je otvaranja itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Vae miljenje da li je trite otvoreno za nove uesnike, tj. proizvode? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
65
KORAK 2
Analizirajte na osnovu kojih karakteristika se obavlja segmentacija trita, tj. na osnovu kojih karakteristika (cena proizvoda, kvalitet, lokacija, brzina dostave itd.) kupci na tritu donose odluku o kupovini. Napominjemo da na veini trita postoji vie karakteristika koje mogu da utiu na prodaju proizvoda, na primer, na tritu automobila deo kupaca sa trita zanima presti automobila, te e iz tog razloga kupovati najluksuznije automobile, deo trita e kupovati automobile sa najveom pouzdanou, deo trita e se odluiti za automobile sa najboljom cenom itd. Na vama je da definiete sve mogue grupe kupaca na datom tritu (segmente definisane prema razliitim karakteristikama u pogledu potreba i naina ponaanja u kupovini). Pri definisanju CILJNE GRUPE odluite koje ete od navedenih grupa kupaca vi osvajati. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
CILJNA GRUPA
ta e biti vaa ciljna grupa, tj. koji deo trita ete ciljati, da li ete, na primer, svesni izraene pouzdanosti vaeg proizvoda, ciljati deo trita kome je pouzdanost kljuni faktor pri kupovini ili ete se odluiti za deo trita kome je najnia cena proizvoda kljuni faktor? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
66
Poto ste definisali deo trita koji ete ciljati, odredite ko ini taj deo trita. Ako ste se, na primeru automobilske industrije, odluili da ete ciljati deo trita kome je presti automobila najvaniji, odredite ko ini ciljnu grupu? Da li su to vrhunski menaderi, profesionalni sportisti, inostrani biznismeni na radu u Srbiji itd.? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Procenite veliinu vae ciljne grupe. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Kakve su kupovne navike ciljne grupe u vezi sa vaim proizvodom/uslugom (stalne, sezonske, periodine itd.)? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Definiite jo jednom ta je presudni faktor vae ciljne grupe pri kupovini? Npr. cena, kvalitet, sigurnost, presti itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
67
KORAK 2
Kakva je trenutna tranja vae ciljne grupe za vaim proizvodom? Da li oekujete smanjenje ili poveanje tranje i zato? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Da li postoje potencijalne barijere vaem ulasku na trite, na primer, zakonska regulativa, monopol na tritu itd.? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
PROFIL KUPCA
Opiite prosenog kupca iz vae ciljne grupe kroz sledee karakteristike: Fizika lica: starost, porodini status, lokacija, obrazovanje, prihodi, drutveni status i zanimanja. Pravna lica: privredna grana, veliina, lokacija, kvalitet, tehnologija, plaanje, nain plaanja, ostalo.
ANALIZIRAJTE KONKURENCIJU
Pretpostavljamo da ste tokom istraivanja trita delimino identifikovali vau konkurenciju. Sada je vreme da detaljno saznate ko su i ta nude. Preporuujemo vam da postanete muterija konkurencije, ili da se pretvarate da ste zainteresovani za njihove proizvode i usluge, kako biste dobili potrebne informacije. Iskoristite pomo prijatelja, porodice. Razgovarajte sa kupcima proizvoda i usluga konkurencije pitajte ih ta im se svia ili ne svia u vezi sa proizvodima i uslugama konkurencije. Va cilj je da imate uvid u to ta nudi vaa konkurencija, kako biste vi mogli da ponudite kvalitetnije ili jeftinije. Moda je njihova usluga loa. Moda njihov proizvod ima mana neto to ete shvatiti tek kad probate njihov proizvod. Naite aspekt koji vi moete da uradite bolje, pametnije, jeftinije. To e biti klju prodaje vaeg proizvoda, neto to e vas odvojiti od ostatka konkurencije. Odgovorite na sledea pitanja: Ko je vaa direktna konkurencija, tj. konkurencija koja se takmii sa vama za naklonost vae ciljne grupe? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Da li imate indirektnu konkurenciju, tj. konkurenciju koja nije zainteresovana za vau ciljnu grupu, ali povremeno moe da zadovolji njene potrebe? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
69
KORAK 2
Analizirajte da li na tritu postoje slini proizvodi kao to je va. Istraite koji su najblii proizvodi koji zadovoljavaju potrebe vaih potencijalnih kupaca. Saznajte sve to moete o tim proizvodima: cenu, kvalitete, mane, zadovoljstvo kupaca proizvodom itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Ko je od vae konkurencije uspean i zato? Predstavite razloge njihove uspenosti. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Koje su slabe strane vae konkurencije? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Na osnovu analize karakteristika vaeg proizvoda ili usluge, analize trita i analize snaga i slabosti vae konkurencije, predstavite svoje prednosti u odnosu na konkurenciju. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Koje su vae slabosti u odnosu na konkurenciju? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
70
71
KORAK 2
Da li ete traiti partnera koji e da uestvuje sa vama u razvijanju poslovanja? Ako ete traiti partnera, na koji nain elite da va partner doprinese razvoju vaeg poslovanja, na primer, finansijska podrka, prodaja, maine itd.? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Na koji nain planirate da nagradite svoje partnere, na primer, ueem u vlasnitvu, fiksnim iznosom nadoknade, deljenjem profita itd.? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Kako ete doi do neophodne opreme? Pozajmiti, uzeti u zakup ili ete kupiti opremu na kredit ili lizing? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
72
73
KORAK 2
Kada mislite da e prihodi od prodaje poeti da premauju trokove poslovanja? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
74
KORAK 3
76
77
KORAK 3
Biznis plan moe imati nekoliko zadataka u isto vreme na primer, da omogui bolji uvid investitora u poslovanje firme i da omogui kreditiranje, ali i da definie sve faze poslovanja i ukae na eventualne nedostatke. Razmiljajte ko moe itati va biznis plan i budite potpuno sigurni i iskreni prilikom njegovog pisanja. Plan treba da bude itljiv, napisan razumljivim jezikom i bez korienja argona. Budite sigurni da e potencijalni investitori proitati va plan do detalja pre nego to se odlue da li da ulau u va biznis. Ako piete biznis plan radi dobijanja kredita, banka e biti zainteresovana da vidi jasne investicione potrebe i nain povraaja uloenog novca. S druge strane, ako se obraate krupnom investitoru ili nekom fondu, oni e eleti da vide stabilnost razvoja vae firme u budunosti. U to treba da ih ubedi va biznis plan.
78
Dobar biznis plan mora da sadri sledee elemente: kratak rezime plana sa kljunim oekivanjima detaljnu definiciju poslovne ideje i objanjenje zato je ta ideja bolja u odnosu na konkurentske opis toga ta je va proizvod ili usluga kako ete to da proizvedete ta vam je potrebno da prodate proizvod ili pruite uslugu kako ete svoju uslugu ili proizvod da donesete do trita kako ete da predstavite svoj proizvod ili uslugu koliko je novca potrebno za sam poetak i voenje biznisa kada e posao poeti da stvara profit za investitore zato planirani posao ima razumne anse da uspe listu osnovnih izazova sa kojima se suoava va biznis u postizanju uspeha i naini odgovora na njih naine generisanja prihoda kroz marketing, prodaju i promotivne aktivnosti.
79
KORAK 3
Pripremite dokumentaciju koju planirate da stavite kao prilog biznis plana Da li imate definisane i napisane ugovore, poslovne procedure, uverenja itd.? Potrebno je da svu dokumentaciju koja moe da bude od koristi itaocu prikupite i pripremite za sekciju PRILOG.
KORAK 3
Ljudski resursi Pravni aspekti Zalihe Dobavljai Kreditna politika MENADMENT Menadment tim Organizacija FINANSIJE Finansijski pokazatelji PRILOG Dok itate u nastavku kako da napiete va biznis plan, preuzmite Formular za izradu biznis plana sa pitanjima koja vas vode korak po korak, i popunjavajte ga dok prolazite kroz tekst. Formular moete nai na CD-u, folder Ideja i biznis plan. U istom folderu moete pronai i primer uraenog biznis plana.
2.2.2 Sadraj
Sadraj pomae itaocu da vidi koje informacije moe dobiti u biznis planu, kao i da se lake snalazi prilikom njegovog korienja. Ukljuivanjem sadraja u biznis plan, takoe, ostavljate i profesionalniji utisak na vaeg itaoca. Veoma je vano da se nazivi poglavlja i broj stranica u sadraju poklapaju sa stvarnim stanjem u planu.
82
2.2.3 Izvrni rezime KAKO DA U TRI STRANICE PRODATE VAU POSLOVNU ZAMISAO
Izvrni rezime je prvi deo biznis plana i predstavlja njegovu sutinu koja vau poslovnu zamisao treba da proda itaocu. esto je izvrni rezime jedino to e potencijalni investitor proitati pre donoenja suda o vrednosti vae poslovne zamisli. Izvrni rezime treba da bude kratak i koncizan (ne dui od dve do tri strane). Rezime treba da sadri najvie po jedan pasus koji opisuje svaki deo biznis plana. Pie se po zavretku svih ostalih delova biznis plana.
POSLOVNA ZAMISAO
U ovom delu izvrnog rezimea treba da identifikujete vrstu posla kojom planirate da se bavite, ili se ve bavite. Opiite svoj poslovni koncept i objasnite njegove glavne karakteristike. Takoe, predstavite ukratko kojim proizvodima i/ili uslugama planirate da realizujete svoj poslovni koncept. Trudite se da ovaj deo bude kratak i koncizan. italac treba brzo da razume o kakvom je poslu re. Predstavite konkretne podatke o firmi ime, ime vlasnika, vlasniku strukturu (ako postoji vie vlasnika), datum osnivanja ili planiranog osnivanja. U kom stadijumu razvoja se nalazi firma? Predstavite trenutnu situaciju u kojoj se nalazi va poslovni koncept ili preduzee. Ako je re o novoosnovanoj firmi, treba rei da li je do sada ostvarila prodaju, da li su popunjena sva potrebna radna mesta. Navesti imena kljunih zaposlenih i ekspertizu koju unose u posao. Ako je re o postojeoj firmi, treba rei koliko dugo postoji, da li je finansijski i trino stabilna, kakva je u poreenju sa drugim firmama na tritu?
KORAK 3
KLJU USPEHA
Objasnite koji su faktori kljuni za uspeh vaeg posla. Ako je re o ve postojeem biznisu, koji su faktori doveli do vaeg uspeha? Koje su vae realne prednosti, va kec u rukavu? Nove firme se, u ovom delu, mogu fokusirati na svoje zaposlene i njihovu ekspertizu. Oni su trino verifikovani, a kao dokaz slue njihove reference. Ovo je mnogo bolji pristup nego naglaavati odlian proizvodni koncept ili ideju o pozicioniranju, koji nisu proli trini test.
84
Kada ste odgovorili na ova pitanja moete prionuti na pisanje misije tako to ete spojiti odgovore na postavljena pitanja u jednu reprezentativnu misao. Pri tome, vano je da se drite nekih pravila: Ukljuite u misiju sve ono to je neophodno da biste to bolje opisali ko ste, ta radite i ta vas razlikuje. Pri tome je neophodno da vodite rauna da misija bude kratka i jasna, koliko je to mogue. Piite jasno. Misija je namenjena kako ljudima koji su upoznati sa biznisom, tako i onima koji nisu. Budite sigurni da e je svako ko je proita razumeti. Budite precizni. Biemo vodei dobavlja softvera ne govori mnogo. Ali ako kaete: Na cilj je da obezbedimo najfinije biznis aplikacije za IBM platforme, dajete mnogo bolju sliku o sebi i onome to elite. Budite entuzijasta. Misija treba da poalje vau poruku i da inspirie. Dobra, inspiriua misija je dobra samo u onoj meri u kojoj je primenjiva. Zato se potrudite da ona bude neto emu se moete posvetiti. Potrudite se da vai zaposleni budu upoznati s njom, dajte im mogunost da kau ta misle o njoj. Na taj nain biete korak blie njenom ostvarenju. Pauza za razmiljanje: Na poetku ovog poglavlja, praktinim radom doli ste do ideja i dalje krenuli u njenu razradu i analizu izvodljivosti. Ako vas je pria o biznis planu, koju ste do sada proitali, iole uplaila, sada znate da za to ne postoji razlog. Vi ste razradom ideja zapravo poeli rad na biznis planu. Predlaemo vam da uporedo itate tekst u nastavku i popunjavate obrazac za pisanje biznis plana (koji se nalazi na CD-u, folder Ideja i biznis plan), voeni prethodno uraenom analizom ideje. Krenite redom. Sada je trenutak da upiete svoju misiju. Dalje vas neemo podseati.
85
KORAK 3
CILJEVI
Ciljevi vam govore kuda treba da idete. Dobro definisani ciljevi postavljaju i odravaju svaku kompaniju na pravom putu. Ciljevi vas inspiriu i motiviu da date sve od sebe i idete do krajnjih granica svojih mogunosti. Uspeh vae firme zavisi od toga koliko je ona efikasna i efektivna, a to zavisi od toga koliko ste dobro definisali i postavili svoje ciljeve. Ciljevi moraju biti tako definisani da direktno proizilaze iz vae misije. Da biste bili sigurni da niste zaboravili neto to je bitno za va biznis, napravite listu od pet ciljeva koji su kritini za budui uspeh vae firme. Nakon toga izvrite podeavanje ovih ciljeva na sledei nain: Cilj treba da je jasan Odgovorom na naredna pitanja proveravate da li je va cilj jasno preciziran: Ko? Odgovorni za ostvarenje cilja. ta? Objanjava ta je to to treba postii. Gde? Definie ciljno trite. Kada? Vremenski okvir za ostvarenje cilja. Koji? Ostali zahtevi koji moraju biti ostvareni. Zato? Navodi koristi od dostignua postavljenog cilja. Cilj mora biti merljiv Postavite jasne kriterijume kojima ete proveravati stepen ostvarenja svog cilja. Ukoliko je to mogue, potrudite se da cilj iskaete kvantitativno. Na primer, rast prihoda za 30 odsto... Merljivost cilja vam omoguava da prepoznate trenutak kada je va cilj ostvaren. Cilj mora biti ostvarljiv Va cilj mora biti ostvarljiv, a vi uporni u pronalaenju moguih naina njegovog ostvarivanja. Nakon postavljanja cilja, radiete na pronalaenju naina njegovog ostvarivanja, na identifikovanju potrebnih sposobnosti, vetina, kao i finansijskih sredstava. Cilj ete ostvariti samo ukoliko svaki korak planirate mudro i postavite jasne vremenske okvire za njihovo ostvarenje. Cilj mora biti realan Treba odrediti ambiciozne ali dostine ciljeve. Budite realni u svojim oekivanjima. Realan cilj znai da vi imate snage i mogunosti za njegovo ostvarivanje. To nikako ne znai da radite na potcenjivanju svojih mogunosti i
86
postavljanju lako dostinih ciljeva. Vai ciljevi su realni ukoliko zaista verujete da ih, uz dosta truda i zalaganja, moete dostii. Razmislite o tome da li ste neto slino ve nekad ostvarili ili koje sposobnosti biste morali posedovati za ostvarenje navedenog cilja. Cilj mora imati jasan vremenski okvir Cilj ima smisla samo ukoliko je vremenski jasno odreen. Stoga svaki korak u ostvarenju cilja mora biti vremenski dimenzioniran i omeen. Pitanje je jasno kada oekujete zavretak svakog koraka i kada moete oekivati prve rezultate. Bolje je u poetku postaviti krae vremenske okvire, da bi vae vreme bilo to efikasnije iskorieno, s tim da za zavretak rada na cilju imate i rezervni plan za sluaj da ste neto u startu prevideli, ili rad na nekim delovima potcenili. Prilikom postavljanja ciljeva vano je znati da oni mogu biti kratkoroni, srednjoroni i dugoroni. Kratkoroni su najee ciljevi ija realizacija treba da se ostvari u roku od tri meseca do godinu dana. Na poetku poslovanja preporuuje se da najvie vremena posvetite ovoj vrsti ciljeva. Srednjoroni su ciljevi oni ija realizacija treba da se ostvari u roku do tri godine. Na poetku poslovanja ova vrsta ciljeva moe da predstavlja dugorone ciljeve u poslovanju. Dugoroni su ciljevi oni ija realizacija treba da se ostvari u roku od pet i vie godina. Na poetku poslovanja ovoj vrsti ciljeva treba posvetiti najmanje panje.
87
KORAK 3
Opis proizvoda/usluga
Va proizvod/usluga treba da bude definisan u skladu sa identifikovanim potrebama ciljnog trita i eljenom strategijom trinog pozicioniranja (npr. premijum proizvodi, proizvodi za mlade od 15 do 25 godina, najjeftiniji proizvodi i slino). Ponite sa jasnim i razumljivim opisom ta je va proizvod/ usluga i emu slui. Zatim, detaljnije opiite karakteristike koje su vane za potroaa i po emu se razlikujete od konkurencije. U sluaju da jo niste proizveli prve jedinice proizvoda, opiite proizvod koji planirate da proizvodite, kao i sam proces proizvodnje.
Budui proizvodi/usluge
Veini proizvoda i usluga je, pre ili kasnije, neophodna modifikacija da bi ostali konkurentni. U ovom delu plana dajte opis planiranih novih proizvoda/usluga, kao i promena koje oekujete da e biti izvrene na postojeim. ak i ako nemate jasnu sliku buduih proizvoda/usluga, ili promena postojeih, ili ete o tome tek razmiljati nakon prvih poslovnih rezultata i stabilizacije poslovanja na tritu, treba da navedete okvirni vremenski plan pojave novih proizvoda/usluga.
88
2.2.6 Trina strategija KAKO DA NAEM I UZMEM SVOJ DEO TRINOG KOLAA? ANALIZA TRITA
Analiza trita je jedan od najznaajnijih delova biznis plana. Priprema se pre svih ostalih delova i vremenski je najzahtevniji element biznis plana zbog neophodne provere raspoloivih izvora podataka o tritu. Svi ostali delovi biznis plana zavise od rezultata koji su dobijeni analizom trita. Rad na ovom delu plana predstavlja veliki problem preduzetnicima, jer je neophodno obaviti obimne analize i istraivanja kojima se jedino moe prikazati potencijal poslovne ideje. Vi ste pri radu na analizi ideje izvrili inicijalnu analizu trita, koju je sada potrebno dopuniti. Ma koliko se trudili, nikada neete imati sve potrebne informacije. Ne dozvolite da vas to obeshrabri. Iskoristite one informacije koje imate da biste na najbolji mogui nain prikazali da vaa ideja moe da opstane na tritu. Postoje razni izvori informacija za vau analizu trita. Neki od najee korienih su: Internet sredstva javnog informisanja (TV, tampa, radio) privredne komore udruenja preduzetnika statistiki zavodi nacionalna sluba za zapoljavanje razne agencije za istraivanje trita Pre nego to ponete s radom, proverite da li je ve neko radio slina istraivanja. Postoji velika verovatnoa da jeste, tako da sebi moete utedeti vreme. Kada prikupite podatke, nije bitno da ih prikaete u to veem broju, ve da to uradite na jednostavan, koncizan i lako itljiv nain. Kod prikazivanja trinih kretanja korisno je koristiti grafikone i dijagrame.
89
KORAK 3
Celokupno trite
Definiite i opiite celokupno trite na kome se takmiite, kao i potencijalnu tranju za vaim proizvodima i uslugama. Ako je mogue, dajte veliinu trita (u novanim jedinicama) i navedite izvore svojih informacija. Navedite da li je trite u fazi rasta ili opadanja, kakve su perspektive rasta, kakva je prodaja. Sigurno ete se zapitati: ta e mi analiza celokupnog trita kada ja planiram da se takmiim samo na njegovom malom delu? Opis celokupnog trita stavlja u odgovarajui kontekst va plan i va biznis. On, takoe, omoguava da investitori, potroai i zaposleni steknu bolju sliku o vama. Analiza celokupnog trita moe pomoi da se uoe nove poslovne mogunosti, nova trita ili proizvodi.
Promene na tritu
Navedite sve vane promene i trendove koji se dogaaju na tritu, ukljuujui oekivanja o buduim kretanjima i promenama. Stavite akcenat na nastajua trita, promene u prirodi konkurencije, spajanje direktnih konkurenata, potroaa ili dobavljaa, demografske promene na tritu, nastajanje supstituta proizvoda. Navedite sve posledice datih promena i kako ih moete iskoristiti. Paljiva analiza promena na tritu moe biti veoma znaajna za formulaciju ostalih delova vaeg plana, kao i za ocenu mogunosti, potencijalnih rizika, formulisanje strategije, pozicioniranje proizvoda i usluga.
Trini segmenti
Paljivo definisanje trinih segmenata je od kljunog znaaja za definisanje ciljne grupe kupaca, a samim tim i poslovne strategije, marketinke strategije i pozicioniranje proizvoda. Razliita trita se segmentiraju na razliite naine. Paljivo razmislite o najadekvatnijem nainu segmentiranja trita, posebno se stavljajui na mesto potencijalnog potroaa. Da li je trite podeljeno prema ceni? Da li prema karakteristikama proizvoda/usluge? Prema ciljnoj grupi potroaa? Geografski? Po specijalnosti? Po kanalima prodaje? Po metodama isporuke? Takoe, imajte na umu da su mnoga trita segmentirana po vie razliitih kriterijuma. Navedite broj i veliinu segmenata, koliko je njihovo uee u celokupnom tritu, da li segmenti imaju tendenciju rasta.
90
Potrebe potroaa
Precizno objasnite koje potrebe zadovoljava va proizvod/usluga i po emu se razlikuje od ostalih. Navedite direktne i indirektne koristi. Posebno obratite panju na skrivene potrebe koje on moe zadovoljiti. Na primer, kupovinom dobrog auta ne zadovoljava se samo potreba za prevozom, ve se mogu impresionirati prijatelji, zadovoljiti statusne potrebe, moete uivati u novoj slici koju ste stvorili o sebi. Identifikovanjem nezadovoljenih potreba i razvojem proizvoda/usluga kojim iste mogu biti zadovoljene, biete u stanju da kreirate potpuno novu trinu niu kupaca/potroaa koji e vas jasno razlikovati od konkurencije.
91
KORAK 3
Potroako odluivanje
Opiite korake i proces razmiljanja kroz koji prolaze potroai prilikom donoenja odluka o kupovini. Navedite sve racionalne i emotivne elemente procesa donoenja odluka i identifikujte sve uesnike u donoenju odluke. Na osnovu toga moete saznati kako da utiete na proces odluivanja pri kupovini i tako poveate svoju prodaju.
Profil kupca
Analiza karakteristika vaih potencijalnih kupaca pomoi e vam da bolje pozicionirate svoje proizvode i usluge i da razvijete marketinku strategiju. Navedite karakteristike koje su zajednike vaim ciljnim potroaima u odnosu na celokupnu populaciju. Navedite kog pola su potroai, brano stanje, ime se bave, gde ive, da li pripadaju nekim organizacijama, kolika im je kupovna mo i slino.
Promene u industriji
Predstavite glavne promene koje se deavaju u vaoj industriji. Opiite njihov uticaj na razliite uesnike na tritu ukljuujui dobavljae, veleprodaje i maloprodaje, vae konkurente i potroae. Navedite da li je re o velikom stepenu fluktuacije uesnika (estih ulazaka i izlazaka), da li je u pitanju vea specijalizacija u industriji, da li je trend angaovanje spoljnih saradnika i slino. Navedite koje su posledice ovih promena. ta mislite, kuda e ovi trendovi voditi u budunosti? Moete dati nekoliko moguih scenarija.
92
Priroda konkurencije
Za pripremu vaeg plana veoma je vano da ocenite ko su vai konkurenti i na koji nain se takmie. Veoma je vano da identifikujete metode kojima se konkurenti najee slue i koji su metodi najuspeniji. Na primer, da li je na ceni najvei fokus? Da li najjeftiniji proizvodi imaju najvee trino uee? Ili je to kvalitet? Razmislite na ta se fokusira top-menadment konkurenta? Na ta kompanije troe puno vremena i novca? Na ta se kompanije fokusiraju kada porede svoje proizvode sa konkurentskim? Zanimljivo je rei da veliki broj preduzetnika koji poinju novi biznis misli da ne postoji konkurencija za njihov proizvod/uslugu. To u najveem broju sluajeva, naravno, nije tano. Prihvatite da imate konkurenciju. Vidite ta oni rade dobro, a ta biste vi radili bolje. Uite se na njihovim grekama. Takoe, morate znati ta o njima misle kupci/potroai.
Glavni konkurenti
Ovde treba da se fokusirate na kompanije s kojima se takmiite, a ne na njihove pojedinane proizvode i usluge. Najvei deo vremena posvetite analizi firmi s kojima ete se najdirektnije takmiiti i prikaite njihove slabosti i njihovu snagu, kao i predvianje o reakciji na vae pojavljivanje na tritu. Takoe, navedite i svoje indirektne konkurente. Da se jo jednom podsetimo. Direktni konkurenti su sve one firme koje se istim ili slinim proizvodima/ uslugama takmie za novac iste ciljne grupe kupaca/potroaa.
Konkurentski proizvodi/usluge
Navedite proizvode i usluge koji najdirektnije konkuriu vaim proizvodima/uslugama. Fokusirajte se na trine lidere i pokuajte da otkrijete zato su oni toliko uspeni. Takoe, korisno je otkriti zato su drugi proizvodi manje uspeni. Navedite koji je glavni faktor uspeha pojedinog proizvoda (npr., da li je to metod prodaje ili reklama)? Pokuajte da otkrijete kako su vai konkurenti pozicionirali svoje proizvode/usluge u oima kupaca. Da li su uspeni u tome?
93
KORAK 3
94
NASTUP NA TRITU
Strategija nastupa na tritu predstavlja srce i duu vaeg biznis plana i vaeg poslovanja. Ovaj deo biznis plana pokazuje kako ete nastupiti na tritu i strategiju budueg razvoja. Poetna taka u formiranju vae strategije nastupa na tritu jeste analiza vaih mogunosti i opasnosti koje proizlaze kao zakljuci prethodne analize trita i konkurencije.
Mogunosti
Sagledajte trina kretanja i promene, potrebe i karakteristike potroaa, kao i poslovanje konkurencije i definiite mogunosti na tritu koje ete iskoristiti u poslovanju. Navedite sve mogunosti za koje mislite da postoje, a ne samo one koje biste najradije da iskoristite. To e vam pomoi da otkrijete nove mogunosti, da kompletirate svoj plan i da iz vie uglova sagledate i opravdate potencijal vaeg poslovnog koncepta. Sve zajedno ostavie bolji utisak na potencijalne investitore ili partnere ukoliko ste njima namenili poslovni plan. Razmislite: Koje anse vam nudi okruenje? Koje potrebe potroaa ne zadovoljavaju konkurenti? Da li je trite otvoreno za nove proizvode? Da biste to bolje iskoristili anse, potrebno je da poznajete trendove na tritu. anse za va biznis mogu se pojaviti u obliku poveane kupovne snage stanovnitva, jaanja poslovne snage privrednih subjekata, promene zakonskih propisa, pojaane aktivnosti u grani, potrebe za novim proizvodima/uslugama usled novonastalih okolnosti i slino.
Opasnosti
Svaki biznis se suoava sa velikim brojem pretnji i rizika. Fokusirajte se samo na one najvanije, koje mogu imati najvei uticaj na vae poslovanje. Navedite konkurentske pretnje, mogue neoekivane promene na tritu, najvee izazove za nove proizvode i usluge. Razmislite o moguim konkurentskim reakcijama na vae poteze, o promenama u industriji i izvan industrije (kao to je uvoenje supstituta proizvoda). Ako je svrha vaeg biznis plana privlaenje investitora, neadekvatno prikazivanje moguih rizika moe dovesti do toga da ne dobijete potrebna finansijska sredstva.
95
KORAK 3
Razmislite: ta konkurencija radi da bi vam onemoguila rast i razvoj? Koji trendovi na tritu negativno utiu na vae poslovanje? Da li e promena tehnologije ugroziti vae proizvode/usluge? Opasnosti koje vrebaju iz okruenja mogu se manifestovati kroz jaanje konkurencije, postojanje sivog trita, odliv kvalitetnih kadrova, nepostojanje nacionalne i regionalne strategije razvoja, pojavu inflacije, kroz nedostatak ili visoku cenu finansijskih sredstava i slino.
MARKETING I PRODAJA GDE I NA KOJI NAIN MOGU DA SE REKLAMIRAM I PRODAM SVOJ PROIZVOD? Marketing strategija
Marketing strategija je va model za privlaenje potroaa da kupuju vae proizvode i usluge. Objasnite kako e va marketinki plan podrati plan razvoja i pozicioniranja proizvoda i usluga. Navedite koju poruku elite da marketinke aktivnosti poalju potroaima i koje ete aktivnosti koristiti. Moete navesti i glavne razlike vaeg marketinkog programa u odnosu na konkurentski. Vodite rauna da vaa marketinka strategija odgovara celokupnoj strategiji firme. Takoe, morate voditi rauna o tome da je vaa marketinka strategija u skladu s vaim finansijskim mogunostima. Vau marketinku strategiju definisaete kroz sledee parametre: Proizvod navedite koristi koje va proizvod prua kupcima. Proces pozicioniranja treba da se fokusira na to kako potencijalni potroai doivljavaju proizvod/uslugu. Prednosti proizvoda/usluge, ili ono po emu se razlikuju od drugih, treba da budu u prvom planu. U velikom broju sluajeva ne postoje stvarne razlike izmeu konkurentskih proizvoda, osim u nainu na koji ga doivljavaju potroai, taj doivljaj kreirate vi dobro osmiljenim marketinkim aktivnostima. Cena navedite strategiju cenovnog pozicioniranja svog proizvoda. Navedite da li ete va proizvod pozicionirati kao, na primer, proizvod sa niskom cenom, kao luksuzni proizvod, kao najbolju vrednost za plaenu cenu i slino. Objasnite kakve e posledice takvo pozicioniranje ostaviti na vae poslovanje.
96
Lokacija na kojim lokacijama e vai proizvodi biti dostupni za nabavku/ kupovinu? Da li planirate da koristite direktnu prodaju, prodaju telefonom, distributere, veleprodaju i maloprodaju i slino? Promocija i reklamiranje kako ete razviti svesnost kupaca o vaem proizvodu i razviti trino ime. Opiite koje ete promotivne aktivnosti koristiti da biste poveali prodaju svojih proizvoda i usluga. Navedite trajanje i uestalost promotivnih aktivnosti, ciljnu grupu, na koji nain e promotivna poruka biti preneta ciljnim potroaima. Koja je vaa reklamna poruka koju elite da poaljete u javnost? Koje medije planirate da koristite i zato mislite da su oni najbolji izbor za prenoenje poruke ciljnim potroaima? Moete opisati promotivne aktivnosti po proizvodima (ukoliko se razlikuju za svaki proizvod), ciljnim tritima (ukoliko razliite poruke aljete razliitim tritima) ili izabranim medijima (recimo video-reklama i pisana reklama e se razlikovati od radio-reklame). Najbolji nain prilikom izbora vrste reklame jeste da vidite koji oblik reklame koristi konkurencija. Ako daje rezultate, znai da je to proverena opcija i da je ne treba odbaciti. Izbegavajte oglaavanje u kome se navodi samo ko ste i gde se nalazite. Umesto toga, u reklamu ukljuite poziv na akciju kupovine.
Strategija prodaje
U strategiji prodaje opiite razliite metode koje koristite, ili planirate da koristite, kako biste prodali svoje proizvode/usluge. Na koji nain planirate da pridobijete kupca, a na koji nain planirate da ga zadrite. Navedite sve aspekte prodaje koji su vani za uspeh (da li je to paljiv izbor prodavaca, trening prodavaca, selekcija distributera...). Naznaite u emu e se vaa prodaja razlikovati od konkurenata. Takoe, naznaite ko ini va prodajni tim i koje su njegove prednosti. Popunite tabelu Plan prodaje. Primer tabele imate na CD-u, u folderu Ideja i biznis plan.
97
KORAK 3
98
LJUDSKI RESURSI
Dobro je da u svom biznis planu date pregled pozicija i profila saradnika koji e vam biti potrebni u prvoj godini poslovanja. Definisanju pozicija i profila saradnika prethodi jasno identifikovanje svih zadataka i poslova koji e se obavljati unutar firme/radnje ili u saradnji sa spoljnim saradnicima. Opiite strategiju ljudskih resursa koja podrazumeva politiku zapoljavanja, nagraivanja i edukacije/usavravanja zaposlenih. Takoe, opiite po emu se va pristup ljudskim resursima razlikuje od konkurencije. U malim firmama, posebno ukoliko se radi o uslunim delatnostima, vlasnici su najee i direktno angaovani na obavljanju svih poslova osim onih na kojima se trai konkretna ekspertiza i uskostruna sprema koju oni ne poseduju. Plan zapoljavanja mora biti u skladu sa planom razvoja poslovanja.
PRAVNI ASPEKT
Opiite koje su vam dozvole potrebne za rad i da li imate zatiene patente.
DOBAVLJAI
Ako ste postojea firma, veoma je vano da prikaete svoje dobavljae i razloge zato njih koristite. Prikaite tabelarno vae dobavljae i cene po kojima nabavljate potrebne materijale/sirovine/usluge. Navedite iznos svojih dugovanja prema dobavljaima i dinamiku otplate. Ako ste na samom poetku poslovanja, navedite ko mogu biti vai dobavljai i pod kojim uslovima moete od njih da nabavite potrebne materijale i usluge. Time ete itaocu staviti do znanja da je va poslovni koncept u potpunosti razraen i da brojevi prikazani u biznis planu imaju svoju realnu vrednost.
KREDITNA POLITIKA
Opis kreditne politike, kao i opis dobavljaa, jedna je od stavki koja vaem biznis planu daje na ozbiljnosti i govori o dobroj pripremi, ime je istovremeno smanjen i rizik od neuspeha. Opiite koji metod plaanja planirate da ponudite kupcima, kako e metod plaanja uticati na vae poslovanje i kako se va metod plaanja poredi sa konkurencijom. Svaki oblik odloenog plaanja koji odobrite kupcu znai da vi kreditirate kupca u periodu odloenog plaanja. Obrtni kapital koji vam je potreban za kontinuirano odvijanje poslovnog ciklusa ne sme biti ugroen ovakvom politikom, odnosno, morate
99
KORAK 3
predvideti nain finansiranja poslovanja u periodu odloene naplate. Najvei broj preduzetnika previdi potrebu za obrtnim kapitalom prilikom projektovanja potreba za finansijskim sredstvima na samom poetku. Ako planirate prodaju npr. minimalno 10 jedinica proizvoda/usluge meseno kako biste pokrili sve trokove poslovanja (isplatili dobavljae, platili zakup prostora, isplatili plate i ostale mesene trokove), a istovremeno ste kupcima dali odloeno plaanje 45 dana, sve trokove sa rokom dospea pre tog perioda morate platiti novcem obezbeenim iz drugih izvora.
2.2.8 Menadment
Investitori neretko donose odluke o investiranju u poslovni koncept na osnovu profila kljunih ljudi koji rade na njemu. Oni e eleti da vide kakav je kvalitet menadment tima, da li su to ljudi sa dokazanim i relevantnim iskustvom. Takoe, investitori ele, posebno za vee firme, da vide organizacionu strukturu kako bi procenili funkcionalnost i tok komunikacija u okviru firme.
MENADMENT TIM
Opiite kljune ljude u vaoj firmi. Oni moraju da poseduju iskustvo u kljunim oblastima u vezi s vaim poslom. Navedite njihove sposobnosti, listu zaduenja i glavnih odgovornosti. Biografije kljunih ljudi stavite u prilog biznis plana. Ukoliko niste popunili sva potrebna radna mesta, navedite odgovornosti i kvalifikacije koje treba da ima zaposleni na toj poziciji. Budite jasni i precizni. Nemojte se suvie rasplinjavati. Dovoljno je da napiete po jedan pasus za svakog vanog lana menadment tima.
ORGANIZACIJA
Prikaz organizacione strukture slui da pokae kako je delegirana odgovornost i lanac rukovoenja u firmi. Navedite da li je vaa firma podeljena na divizije, radne jedinice, sektore, koje su kljune oblasti i odgovornosti u njima. Ako imate formalnu organizacionu strukturu, prikaite je u prilogu biznis plana. Ako imate malu firmu sa svega nekoliko zaposlenih, moete preskoiti ovaj deo, a neophodne podatke dati u delu Menadment tim.
100
101
KORAK 3
Bilans stanja prikazuje imovinu preduzea (aktiva) i izvore iz kojih se ona finansira (pasiva). On prikazuje finansijsko zdravlje preduzea. Analizom koliko ima gotovine i druge imovine: zaliha, potraivanja od kupaca i slino, koja se lako moe pretvoriti u gotovinu (na strani aktive), u odnosu na kratkorone obaveze (na strani izvora finansiranja, tj. pasive), moe se odrediti koliko e kompanija biti u stanju da izmiruje svoje obaveze. Bilans stanja je dvostrani pregled imovine i obaveza preduzea. Na strani imovine (aktive) nalaze se: obrtna imovina ona se brzo moe pretvoriti u gotov novac i cilj je da se ova imovina to vie puta obrne kroz poslovni ciklus preduzea u odreenom periodu; neophodna je za poslovanje preduzea; osnovne pozicije su: gotovina i gotovinski ekvivalenti, potraivanja od kupaca, zalihe fiksna imovina ona se koristi dui niz godina i njena vrednost se umanjuje procesom amortizacije ili otpisivanja; osnovne pozicije su: zgrade i drugi objekti u vlasnitvu firme, maine, oprema i slino Na strani obaveza (pasive) nalaze se: kratkorone obaveze to su obaveze koje morate izmiriti u kratkom roku (do godinu dana); ine ih dugovanja poveriocima, druge odloene kratkorone obaveze, porezi dugorone obaveze one stiu na naplatu u periodu duem od godinu dana; ine ih obveznice, menice Bilans uspeha, kako mu i samo ime kae, prikazuje uspeh preduzea, njegovu profitabilnost (koliko je zaraenog novca). U njemu su prikazani svi prihodi, rashodi i ostvareni rezultat preduzea (kada se od prihoda oduzmu rashodi). On vam omoguava da vidite koliko ste prihodovali u datom periodu, koliki su bili trokovi, da li troite mnogo novca, udeo pojedinih kategorija trokova u prihodima i u kojim oblastima poslovanja je potrebno napraviti restrikciju trokova. Bilans uspeha obino sadri: ukupne prihode od prodaje suma novca koju ste ostvarili prodajom svojih proizvoda i usluga bruto mara ili bruto rezultat ukupni prihodi od prodaje umanjeni za direktne trokove proizvodnje i pribavljanja proizvoda i usluga koje prodajete
102
operativne trokove to su trokovi plata zaposlenih, trokovi zakupa, trokovi marketinga, amortizacija, i svi ostali trokovi koji su neophodni za poslovanje a nisu direktno nastali proizvodnjom/nabavkom prodatog proizvoda/usluge poslovni rezultat pre kamate i poreza razlika izmeu bruto rezultata i operativnih trokova poslovni rezultat pre poreza kada se od rezultata poslovanja pre kamate i poreza oduzmu trokovi kamate neto rezultat kada se od poslovnog rezultata pre poreza oduzme porez
103
KORAK 3
104
NE ZABORAVITE!
Nemojte izgubiti iz vida koja je svrha vaeg plana i kome je namenjen ovo je presudno za uspeh vaeg plana i posla. Jasno definiite misiju i ciljeve oni vas odravaju na pravom putu. Paljivo obavite analizu trita i konkurencije od njih zavise svi ostali delovi plana, kao i va celokupan uspeh. Va plan mora biti realan informacije koje ste dali u pojedinim delovima plana ne smeju biti protivrene. Formular za izradu vaeg biznis plana sa pitanjima koja vas vode korak po korak moete nai na CD-u, folder Ideja i biznis plan. U istom folderu moete pronai i primer uraenog biznis plana.
105
KORAK 3
KORAK 4
108
U fazi registracije oekuje vas i prijava poreskog identifikacionog broja (PIB), otvaranje rauna u banci, registracija kod Poreske uprave, kao i odluka da li ui u sistem poreza na dodatu vrednost. Kada ste zavrili sa registracijom, morate znati kako da uposlite prave ljude i kako da na pravi nain organizujete svoj tim. Da li ste do sada razmiljali o tome koliko znate o raunovodstvenim i pravnim aspektima poslovanja i kako postoje spoljni saradnici kojima moete prepustiti deo posla. Najvei deo svog vremena treba da posvetite buduim kupcima, proizvodima/uslugama i planu razvoja poslovanja. U daljem tekstu pronai ete odgovore na sva navedena pitanja koja se odnose na poetak poslovanja. Va etvrti korak bie mnogo sigurniji, a vi jo blii realizaciji svoje ideje.
109
KORAK 4
zacija Integra; drugi primer, nemaka nevladina humanitarna organizacija Help takoe finansira takve i druge aktivnosti, programi USAID agencije u Srbiji i slino). U nastavku ovog poglavlja dobiete mnotvo detaljnih informacija o moguim nainima finansiranja vaeg biznisa kao i o potrebnim uslovima za njihovo dobijanje.
111
KORAK 4
Pozajmica/kredit. Ovaj oblik finansiranja ne daje poveriocu pravo uea u kapitalu preduzea kome pozajmljuje novac. Preduzee je obavezno da vrati pozajmljenu sumu novca, uveanu za iznos dogovorene kamate. Poverilac moe traiti obezbeenje svojih sredstava u vidu hipoteke na pokretnu i nepokretnu imovinu preduzea, ili u vidu mogunosti da dobije udeo u kapitalu. Poverilac se na ovaj nain osigurava da e dobiti uloena sredstva nazad u sluaju da preduzee nije u stanju da otplauje dug. Izvori ovog kapitala su: Kreditne linije pomau da se premoste kratkotrajni nedostaci novca u svakodnevnom poslovanju. Ovo faktiki znai da firma ima dozvoljeni minus na svom tekuem raunu, koji se stalno obnavlja, a pokriva se redovnim prilivima na raun. Ove linije su uglavnom osigurane imovinom, zalihama, i ostalim sredstvima. Obino ih daje banka kod koje firma ima tekui raun. Kamatne stope su povoljnije u odnosu na ostale vrste kredita Kratkoroni krediti sa rokom dospea do godinu dana. Obino se vezuju za promenljivu kamatnu stopu. Daju ih banke sa kojima preduzee ima razvijen odnos. Odobravaju se na bazi prethodne poslovne istorije firme. Dugoroni krediti krediti sa rokom dospea duim od godinu dana.Obino se uzimaju kada postoji potreba za kupovinom nove opreme, kada se lansira novi proizvod, kada nemate dovoljno novca da sami ponete posao. Uglavnom su obezbeeni, i to veoma esto sa mogunou uea u kapitalu preduzea Finansiranje od strane dobavljaa dobavlja daje mogunost preduzeu da ne plati odmah, ve u nekom duem periodu Lizing ukoliko preduzee ne moe samo kupiti potrebnu opremu, moe uzeti kredit za njenu kupovinu od banke ili neke lizing kompanije. Banka daje novac preduzeu koje kupuje opremu i ona postaje vlasnitvo banke. Preduzee ima pravo korienja opreme, koju otplauje u ratama. Po isteku perioda na koji je uzeta oprema, ona moe postati vlasnitvo preduzea po veoma povoljnim uslovima Zajmovi vlade daje ih drava po veoma povoljnim uslovima, ali je esto teko ispuniti kriterijume za njihovo dobijanje Razne donacije daje ih vlada i druge razvojne organizacije
112
1.1.1. Krediti
Pre nego to pristupite procesu traenja kredita od banke, neophodno je da razmislite u koje svrhe vam je potreban kredit i kako ete svoj zahtev na najbolji nain predstaviti banci. Takoe je vano da imate jasan plan vraanja pozajmljenih sredstava. Od potrebnih dokumenata najvaniji je biznis plan u kome treba da date sledee informacije: svrhu pozajmice sumu novca koja vam je potrebna profil menaderskog tima pregled industrije sa pregledom potroaa i konkurencije finansijski izvetaji i predlozi sredstava obezbeenja kredita Pored navedenog, banka e eleti da vidi da li preduzetnik moe da uloi proporcionalnu sumu novca u poslovanje, kao i neke druge izvore finansiranja, ako postoje. Potrebna dokumenta za razmatranje kredita kod svih banaka uglavnom su ista: zahtev za kredit (sa iznosom kredita koji se trai, rokom kredita i raspoloivim instrumentima obezbeenja) osnovni podaci o kompaniji overen izvod iz registra privrednih subjekata poreski broj (PIB) osnivaki akt OP obrazac potvrda da ste u sistemu PDV-a (ako je kompanija odmah ula u sistem PDV-a (moe, a ne mora) odluka direktora o razvrstavanju preduzea prema veliini fotokopije linih karata ovlaenih potpisnika procena vrednosti kapitala (ako je raena) revizorski izvetaj (ukoliko je kompanija obavezna da uradi reviziju poslovnih knjiga) zavrni rauni za poslednje tri godine (samo ako kompanija posluje tako dugo) izvetaj o bonitetu izdat od Centra za bonitet NBS (javne nabavke) biznis plan ili investiciona studija (ukoliko je re o finansiranju investicija)
113
KORAK 4
sintetiki, trocifreni zakljuni list (bruto bilans) na poslednji dan prethodne godine i na poslednji dan prethodnog meseca potvrda o izmirenom porezu (Republika uprava javnih prihoda) izvod iz zemljinih knjiga za objekte koji e biti predmet zalaganja (ne stariji od 15 dana) spisak banaka sa brojevima rauna preko kojih preduzee obavlja tekue poslovanje IOS sa poslovnim bankama, ukoliko postoje obaveze po kreditima ili potvrda da nema dospelih a neizmirenih obaveza kod poslovnih banaka IOS za tri najvea dobavljaa pregled sudskih sporova koje preduzee vodi (kao tueni ili tuilac), predmet spora (iznos) i oekivani ishod spora u korist ili na teret preduzea i oekivani datum okonanja kontakt telefon finansijskog direktora ili efa raunovodstva u vaoj kompaniji Neka od ovih dokumenata odnose se na ve postojee kompanije, pa nisu neophodna za firme koje tek poinju sa poslovanjem. Ukoliko vas jedna banka odbije za kredit, pokuajte kod druge. Ako se dogodi da vas nekoliko banaka odbije iz istog razloga, poradite na tom delu svog zahteva i nauite neto iz svojih greaka.
1.1.2. Lizing
Lizing za preduzea postaje sve popularnija opcija finansiranja. Period lizinga obino traje od jedne do pet godina. Ovaj oblik finansiranja ima veliki broj prednosti: svakog meseca plaate istu sumu novca (rate su jednake) ne morate odjednom da date veliku sumu novca za nabavku opreme omoguava vam bolje iskorienje opreme jer se ona iznajmljuje i plaa samo dok za njom postoji potreba imate mogunost da otkupite opremu na kraju perioda lizinga po veoma povoljnim uslovima moete ii u korak sa modernizacijom na kraju svakog perioda lizinga moete kupiti novu opremu lake je sklopiti ugovor o lizingu, nego dobiti kredit od banke nudi razne poreske olakice pun iznos lizing naknade moe se odbiti od osnovice za porez na dobit
114
Potrebna dokumenta za podnoenje zahteva za lizing identina su kod svih banaka i obuhvataju: ponudu dobavljaa ponudu za finansiranje koju je prihvatio klijent zahtev za finansiranje ovlaenje za potpisivanje zapisnika o sporazumu ugovornih strana (sudsko poravnanje), overeno u sudu ili optini potvrdu o prosenom stanju i prometu na raunima kod poslovnih banaka i potvrda o broju dana u blokadi rauna za poslednjih est meseci overenu kopiju izvoda iz sudskog registra (reenje firme), sa svim promenama i svim prilozima ne starijim od 15 dana fotokopiju akta o osnivanju preduzea fotokopiju kartona deponovanih potpisa lica ovlaenih za zastupanje preduzea i direktora PIB broj, potvrda o izvrenom evidentiranju za PDV kompletan zavrni rauni za poslednje dve godine na dan 31. 12. (bilans stanja, bilans uspeha i aneks) i tekui poslednji obraunski izvetaj (bruto bilans na dan podnoenja zahteva) fotokopiju line karte i pasoa direktora preduzea i vlasnika ukoliko nije ista osoba Prva etiri dokumenta neophodna su svim traiocima lizinga, a potreba za ostalima zavisi od pravnog statusa podnosioca zahteva.
115
KORAK 4
118
119
KORAK 4
i nepredvidljiv, iz prostog razloga to vam je tada kredit nedostupan i skup. Kredit je dobra opcija kada ste sigurni da se visina kamatne stope uklapa u vae finansijske projekcije i kada je u skladu s vaim mogunostima. Obezbeenje. Krediti su uglavnom obezbeeni hipotekom na imovinu, ukljuujui opremu, zalihe, potraivanja ili neku drugu imovinu preduzea. Kada preduzee ne poseduje imovinu dovoljne vrednosti, kreditori mogu da trae linu odgovornost vlasnika, to znai da u sluaju nemogunosti vraanja duga preduzetnik moe ostati i bez svoje line imovine. S druge strane, udeli u kapitalu nemaju ovakve posledice. Moete loe proceniti prilive gotovine, ili moete izloiti poslovanje velikom riziku, to e vam navui besne investitore na vrat, ali to nee ugroziti vau linu imovinu. Za veinu malih preduzea davanje udela u kapitalu jeste pravo reenje, bez obzira na visoke trokove, posebno u situacijama kada investitor unosi svoju ekspertizu u poslovanje. Kredit je bolja solucija kada preduzee stane na noge i pone da stvara stalnije prilive novca.
saveta, kontakata i podrke za preduzetnika. Obino je proces finansiranja dui nego kod porodice i prijatelja, i potrebna je ozbiljnija dokumentacija, ali to e vas podstai da date sve od sebe, a to moe biti kljuni faktor vaeg uspeha. Najlaki nain da naete ovakvog investitora jeste da se raspitate kod vaeg advokata, raunovoe i drugih partnera, kao i u Privrednoj komori ili lokalnim bankama. Investicioni fondovi. Investicioni fondovi su ono o emu se u poslednje vreme najvie pria u preduzetnikom svetu. Ono to je sigurno jeste to da je re o najskupljem vidu finansiranja. Investicioni fondovi su obino specijalizovani za ulaganja u mala i tek osnovana preduzea. Stopa povraaja kapitala koju zahtevaju obino je 60 odsto i vie, to nije ni udo s obzirom na to da ulau u visokorizine poduhvate od kojih veliki broj propadne. Iako trae ovako visoke stope povraaja kapitala, investicioni fondovi, pored velikih suma novca i znanja, ulau i veliki napor da kompanija uspe. Investicioni fondovi donose i razvijenu mreu kontakata, koja vam moe omoguiti pristup novim tritima, novim klijentima, kao i profesionalizaciju vaeg poslovanja. Sklapanje ugovora s investicionim fondom veliki je i esto straan korak za preduzetnika, ali moe biti i pokretaka snaga koja e vas odvesti na vii nivo razvoja.
NE ZABORAVITE!
Postavite prioritete i napravite jasan raspored. Ukljuite i druge u odluivanje bre ete doi do pravog reenja. Obavezno proverite reference potencijalnih spoljnih saradnika i njihovu zainteresovanost za vae poslovanje. Prilikom izbora oblika finansiranja dobro analizirajte svoje potrebe i mogunosti. Pre uzimanja kredita raspitajte se o uslovima i da li su oni u skladu s vaim mogunostima.
121
KORAK 4
Za obavljanje samostalne delatnosti preduzetnik (osniva radnje) osniva radnju, odnosno odgovarajui oblik poslovanja (radionica, kancelarija, biro, servis, agencija, studio, pansion, apoteka, ordinacija i sl.). Jedan osniva (fiziko lice) moe osnovati samo jednu radnju, a moe biti istovremeno osniva jedne radnje i vie privrednih drutava (pod uslovom da to nije jednolano drutvo). Dakle, ne moete istovremeno imati radnju i biti jedini osniva preduzea. U ovom poglavlju su detaljno obraeni preduzetnik i drutvo s ogranienom odgovornou, kao najei i najpraktiniji pravni oblici. Zato d. o. o.? Parametri su kapital, odgovornost, procedura Ne treba vam veliki osnivaki kapital (samo 500 evra) kao kod akcionarskog drutva Manja je odgovornost za obaveze firme prema treim licima (dobavljaima, dravi), tj. firma odgovara samo do visine svog kapitala, a osniva ne odgovara svojom linom imovinom (stan, kola, kua...) Jednostavnija je procedura osnivanja i knjigovodstvenog voenja Ukoliko je vae prvo opredeljenje samostalna radnja, agencija, biro, servis i sl., a ne privredno drutvo, ta opcija ima svoje prednosti i mane: Ne treba vam nikakav poetni kapital da biste registrovali radnju Procedura je jednostavna i knjigovodstveno praenje jednostavno (naroito ako radnja bude paualno oporeziva) U pogledu odgovornosti prema treim licima (dobavljaima, dravi za porez i sl.) vlasnik radnje odgovara SVOM svojom imovinom, tj. imovinom radnje i linom imovinom. Dakle, uredno plaajte svoje obaveze! Ne registrujte ortaku radnju ve samostalnu zanatsku radnju, samostalnu agenciju, servis, biro, studio i sl.
123
KORAK 4
2.1. Preduzetnik
Preduzetnik, po Zakonu o privrednim drutvima, jeste fiziko lice koje je registrovano u skladu sa Zakonom o registraciji privrednih subjekata i koje radi sticanja dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvoljene delatnosti, ukljuujui umetnike i stare zanate i poslove domae radinosti (filigranska delatnost, opanarska, grnarska, kao i izrada predmeta koji imaju estetsko obeleje narodnog stvaralatva, s tim da se individualni poljoprivrednik ne smatra preduzetnikom). Takoe, fiziko lice upisano u posebni registar, koje u vidu zanimanja obavlja delatnost slobodne profesije ureenu posebnim propisima, smatra se preduzetnikom u smislu Zakona o privrednim drutvima ako je tim propisima to odreeno. Novim zakonodavstvom predviena je mogunost otpoinjanja obavljanja delatnosti bez dobijanja prethodne saglasnosti nadlenih organa. To svakako ne iskljuuje obavezu na strani preduzetnika da pre otpoinjanja obavljanja delatnosti ispuni uslove propisane zakonom. Preduzetnik moe da obavlja delatnost u prostoru koji ispunjava uslove u pogledu tehnike opremljenosti, bezbednosti i zdravlja na radu i zatite i unapreenja ivotne sredine, kao i druge propisane uslove. Ispunjenost ovih uslova proverava nadleni organ u postupku inspekcijskog nadzora. Preduzetnik obavlja delatnost pod svojim linim imenom, imenom nekog drugog lica ili pod nekim posebnim poslovnim imenom. Ime se registruje uz dodatak naziva preduzetnik ili skraenice pr. Preduzetnik moe osnovati samo jednu radnju i odgovara za sve obaveze iz obavljanja delatnosti celokupnom imovinom. Pod radnjom se podrazumeva: prodavnica, radionica, kancelarija, biro, servis, agencija, studio, pansion, apoteka, ordinacija i sl. (Najee skraenice u praksi: STR samostalna trgovinska radnja; SZR samostalna zanatska radnja, SUR samostalna ugostiteljska radnja i sl.)
OSNIVANJE RADNJE
Registraciona prijava podnosi se Agenciji za privredne registre na propisanom obrascu (Prilog 1 uz ovo uputstvo) koji sadri podatke koji se registruju. Uz prijavu se prilau: dokaz o identitetu preduzetnika (fotokopija line karte ili pasoa) dokaz o uplati naknade za registraciju 1.000 dinara
124
Preduzetnik se brie iz Registra u sluaju: odjave smrti ili gubitka poslovne sposobnosti neobavljanja delatnosti neprekidno jednu godinu isteka vremena ako je obavljanje delatnosti registrovano na odreeno vreme obavljanja delatnosti u vreme privremenog prekida rada po odluci nadlenog organa kanjavanja vie od tri puta za obavljanje delatnosti za koje ne ispunjava propisane uslove izreene mere zabrane obavljanja delatnosti zbog neispunjavanja uslova za obavljanje te delatnosti, a u roku odreenom u izreenoj meri ne ispuni te uslove odnosno ne promeni delatnost promene pravne forme u pravnu formu privrednog drutva, u skladu s ovim zakonom steaja i likvidacije Sve to vam je neophodno za osnivanje radnje, uz najee primere s uputstvima, moete nai na CD-u, folder Otvaranje radnje i firme preduzetnik.
KORAK 4
Suprotno ovome, akcionarska drutva i drutva s ogranienom odgovornou konstituiu se po osnovu udruivanja kapitala, a ne po osnovu udruivanja lica (to su drutva kapitala). Posledica ove koncepcije jeste da su ulozi lako prenosivi, mogu bez tekoa menjati vlasnike i biti prodavani na tritu kapitala, bez prethodne saglasnosti ostalih suvlasnika. Obino se koriste za organizovanje velikih preduzea u zemljama trine ekonomije, jer praktino imaju neograniene mogunosti pribavljanja finansijskih sredstava. Za razliku od ortakih i komanditnih drutava, ne postoji neograniena odgovornost ulagaa sredstava u smislu obaveza preduzea prema treim licima, ve samo do vrednosti svog akcionarskog uloga, odnosno udela u drutvu (ograniena odgovornost), to je najvie i uticalo na tako brzu ekspanziju i dugovenost ovog oblika organizovanja kapitala. Obaveza postoji samo za drutvo, koje odgovara za svoje obaveze celinom sredstava kojima raspolae kao pravni subjekt. Imajui u vidu ogranienu odgovornost osnivaa za obaveze drutva do visine upisanog kapitala, laku prenosivost udela, kao i pojednostavljenje postupka registracije zajedno sa sniavanjem visine minimalnog novanog uloga osnivakog kapitala, moe se rei da se kao najrasprostranjeniji oblik organizovanja pojavljuje drutvo s ogranienom odgovornou.
i privrednih drutava koja obavljaju zakonom odreene delatnosti kao akcionarska drutva, moe se odrediti vei novani deo minimalnog osnovnog kapitala. Drutvo s ogranienom odgovornou moe imati najvie 50 lanova. Ukoliko se broj lanova povea iznad 50, ali ne vie od 100, i ukoliko se broj lanova odri u periodu duem od godinu dana, to drutvo menja pravnu formu u formu zatvorenog akcionarskog drutva. Postupak osnivanja drutva s ogranienom odgovornou: 1. Popuniti osnivaki akt (odluku ili ugovor). 2. Osnivaki akt i OP obrazac overiti pred sudom overe: 2.1 osnivaki akt u odgovarajuem broju primeraka (jedan ostaje za sud) 2.2 popunjen OP obrazac u pet primeraka 2.3 line karte osnivaa i lina karta zastupnika koji overava OP obrazac (obavezno lino prisustvo) 2.4 dokaz o uplaenim sudskim taksama (priblino 5.500 din). 3. Otvoriti privremeni raun kod poslovne banke i uzeti izvetaj o deponovanim novanim ulozima: 3.1 fotokopija osnivakog akta (original na uvid) 3.2 fotokopije linih karata osnivaa 3.3 uplatiti pojedinane uloge (opte uplatnice). 4. Popuniti registracionu prijavu u APR i uz nju priloiti: 4.1 fotokopiju line karte 4.2 osnivaki akt original 4.3 izvetaj banke o deponovanim novanim ulozima 4.4 OP obrazac overen u sudu 4.5 dokaz o uplaenoj naknadi APR (4.000 din). 5. Uz podnoenje registracione prijave bie odmah dodeljen matini broj koji se vodi u Republikom zavodu za statistiku: 5.1. dokaz o uplati takse (1.750 din). 6. Izraditi peat drutva s ogranienom odgovornou (oko 2.000 din). 7. Podneti zahtev za dodelu poreskog identifikacionog broja (PIB) i priloiti: 7.1 popunjen upitnik koji dobijete u PU na optini gde je sedite vaeg drutva 7.2 osnov korienja poslovnog prostora 7.3 poresku prijavu u dva primerka
127
KORAK 4
7.4 fotokopiju reenja o upisu u APR u tri primerka 7.5 za fizika lica/osnivae, ako su zaposleni, dokaz o zaposlenju M1 i M2. 8. Otvoriti iro-raun kod poslovne banke: 8.1 fotokopija reenja o upisu u APR original na uvid 8.2 OP obrazac 8.3 fotokopija dokaza o PIB original na uvid 8.4 karton deponovanih potpisa lica ovlaenih za raspolaganje sredstvima na raunu uzeti u poslovnoj banci 8.5 ugovor o otvaranju i voenju rauna klijenta kod banke uzeti u poslovnoj banci 8.6 zahtev za otvaranje rauna klijenta uzeti u poslovnoj banci. Sve to vam je neophodno za osnivanje drutva s ogranienom odgovornou, moete nai na CD-u, folder Otvaranje radnje i firme drutvo s ogranienom odgovornou.
128
129
KORAK 4
130
pod rednim brojem 5.5. obraunata akontacija poreza (iznos sa rednog broja 5.3. pomnoen poreskom stopom sa rednog broja 5.4); Stopa poreza na dobit je 10 odsto; pod rednim brojem 5.6. meseni iznos akontacija (ukupan iznos akontacija sa rednog broja 5.5. podeljen brojem meseci do kraja prve poslovne godine). U broj meseci do kraja prve poslovne godine za obveznika koji je registrovan do 15. u mesecu uraunava se i mesec u kome je registrovan, a za obveznika koji je registrovan od 16. do kraja meseca uraunavanje broja meseci obavlja se od prvog narednog meseca. Deo 14. Popis priloenih dokaza unosi se spisak priloenih dokumenata koje je obveznik podneo, a koji su od znaaja za obraun poreza na dobit preduzea.
Registracija preduzetnika
Ukoliko ste otvorili radnju, agenciju... tj. ukoliko ste preduzetnik, podnoenje poreske prijave obavlja se takoe prema seditu kompanije na obrascu PPDG-1. Obrasce za poresku prijavu preduzetnika moete nai na CD-u, folder Poreske obaveze. Popunjavanje podataka slino je prethodnom. Pored ovog obrasca, ukoliko ste preduzetnik, moete Poreskoj upravi podneti zahtev za paualno oporezivanje (dodati u prilogu primer zahteva). Ukoliko vam to Poreska uprava odobri, porez plaate nezavisno od prometa na tzv. procenjeni paualni iznos. Ta procena zavisi od vrste delatnosti vae firme. U praksi, to su mali iznosi. Dakle, moe se desiti da preduzetnik, tj. vaa radnja do prometa od 3.000.000 dinara ne mora plaati PDV, ne mora voditi knjigovodstvo, ve plaa minimalan iznos poreza na dohodak graana i socijalne doprinose za vlasnika (od 100 do 150 evra)! Pravilo: Za svaku nedoumicu konsultujte se sa vaim knjigovoom (oni vie znaju nego zaposleni u Poreskoj upravi!).
131
KORAK 4
2. Zakonom o porezu na dodatu vrednost (u daljem tekstu PDV). PDV je porez koji se obraunava i plaa na isporuku dobara i pruanje usluga, u svim fazama proizvodnje i prometa dobara i usluga, kao i na uvoz dobara i izvoz odreenih usluga, osim ako ovim zakonom nije drukije propisano, tzv. izuzeci u zakonu. Primer: Vaa kompanija odluila je da ue u sistem PDV-a. Vaa kompanija kupi robu za 118 dinara (100 dinara je neto cena, 18 dinara je va ulazni PDV). Tu istu robu prodate za 177 dinara (150 dinara je vaa neto cena, a 27 dinara je va tzv. izlazni PDV). Vaa obaveza za PDV jednaka je 27 din. 18 din. = 9 dinara! Zato? Zato to je dodata vrednost toj robi (tj. vaa zarada) 50 dinara (150 din. 100 din. = 50 din, a 50 din.*18% = 9 din PDV). 3. Zakonom o porezima na imovinu ureuju se sledei porezi: porez na imovinu porez na naslee i poklon porez na prenos apsolutnih prava
Porez na imovinu
Plaa se na sledea prava na nepokretnosti: pravo svojine pravo plodouivanja pravo upotrebe i pravo stanovanja pravo vremenskog korienja (tajmering) pravo zakupa stana ili stambene zgrade u skladu sa zakonom kojim je ureeno stanovanje, za period dui od jedne godine ili na neodreeno vreme pravo korienja gradskog graevinskog odnosno javnog graevinskog zemljita ili ostalog graevinskog zemljita u dravnoj svojini, povrine preko 10 ari.
133
KORAK 4
4. Zakon o porezu na dobit Poreski obveznik poreza na dobit preduzea jeste preduzee organizovano u jednom od sledeih oblika: (akcionarsko drutvo; drutvo s ogranienom odgovornou; ortako drutvo; komanditno drutvo; drutveno preduzee; javno preduzee...) Osnovica poreza na dobit preduzea je oporeziva dobit, tj. viak prihoda u odnosu na rashode koji se utvruje za svaku poslovnu godinu. Trenutna stopa poreza na dobit je 10 odsto. Dakle, ako napravite dobit od 100.000 evra, dravi plaate 10.000 evra, a vaoj kompaniji ostaje 90.000 evra. Skreemo panju na injenicu da Zakonom o porezu na dobit postoje i nepriznati trokovi koje je preduzee napravilo u toku finansijske poslovne godine, te se za te trokove koriguje oporeziva osnovica u poreskom bilansu. Zakonom o porezu na dobit regulie se i podizanje dividende, tj. porez na dividendu. Od toga ko je osniva preduzea (pravno li fiziko lice, rezident ili nerezident Republike Srbije) zavisi koja e se stopa poreza na dividende primenjivati. Napomena: Zakonom o poreskom postupku i poreskoj administraciji ureuju se postupak utvrivanja, naplate i kontrole javnih prihoda (poreza, doprinosa, taksi i dr.), prava i obaveze poreskih obveznika, registracija poreskih obveznika, poreska krivina dela i prekraji.
Vano:
Ukoliko ste preduzetnik, tj. novootvorena radnja, agencija, studio za dizajn postoji mogunost da budete oporezovani paualno uz uslov da ne preete promet od 3.000.000 RSD na godinjem nivou. Morate podneti zahtev Poreskoj upravi koja e u zavisnosti od vrste delatnosti vae radnje/agencije prihvatiti ili nee prihvatiti va zahtev. Dakle, moe se desiti da preduzetnik, tj. vaa radnja, do prometa od 3.000.000, ne mora voditi knjigovodstvo, ne mora plaati PDV (do iznosa od 4.000.000 RSD) ve samo minimalan iznos poreza na dohodak graana i socijalne doprinose za vlasnika koji paualno odredi poreska uprava. Primere ugovora, sporazuma, zahteva, reenja, prijava, odluka i drugih dokumenata moete nai na CD-u, folder Dokumenti
135
KORAK 4
136
137
KORAK 4
138
139
KORAK 4
140
5.2. Knjigovodstvo
Knjigovodstvo, kao deo raunovodstva jeste ekonomski metod utvrivanja vae imovine i rezultata, i to pomou sakupljanja, klasifikovanja, registrovanja, uvanja i izvetavanja o poslovnim promenama. Dokument pisana isprava, nosilac je podataka o nastalim poslovnim promenama. Zadatak knjigovodstva je upravo: prikupljanje dokumentacije kontrola ispravnosti dokumentacije kontiranje, tj. klasifikacija promena po dokumentaciji knjienje, tj. beleenje promena u knjigama sumiranje i kontrola proknjienih promena izrada povremenih i redovnih izvetaja o poslovanju Organizacija knjigovodstva pretpostavlja izvrenje gore navedenih zadataka. Za dobru organizaciju knjigovodstva potreban je i dobar izbor: personala, tj. definisanje ovlaenja i odgovornosti, kao i broja izvrilaca i potrebnu strunu spremu konkretnih zadataka personala, tj. podela rada opreme za obradu podataka i softvera, tj. knjigovodstvenog programa; procedure u obradi dokumentacije procedure postupaka u knjienju, zavisno od primenjene tehnike knjienja Mala, a i mnoga srednja, pravna lica taj posao poveravaju strunim knjigovodstvenim preduzeima ili agencijama koji imaju znanja i iskustva da prema obimu poslovanja i vrsti delatnosti organizuju knjigovodstvo pravnog lica (outsorce). Za velika, a i neka srednja pravna lica, zbog sloenosti i obima poslovanja, svrsishodnije je imati organizovano knjigovodstvo unutar preduzea (in house). Nae zakonodavstvo je propisalo da se za sva pravna lica knjigovodstvo vodi po sistemu dvojnog knjigovodstva, za koje treba da se angauje struna osoba ili pravno lice. Za preduzetnike koji vode knjige, zakonodavstvo dozvoljava da se osim dvojnog knjigovodstva koristi i prosto knjigovodstvo koje moe da vodi i osoba koja nije knjigovodstveni strunjak. Preduzetnici paualci, koji porez plaaju u paualnom iznosu, po reenju Poreske uprave, ne moraju da vode knjigovodstvo ve samo knjigu prometa.
141
KORAK 4
konani porez na dobit (u procentu koji propie drava) po predaji zavrnog rauna i poreskog bilansa (u rokovima koje propie drava). Akontacioni porez na dobit za tekuu godinu plaa se prema iskazanoj dobiti za prethodnu godinu. Bilans stanja evidentira stanje imovine preduzea i pozicije bilansa stanja permanentno postoje dok postoji preduzee (ne prate samo jednu poslovnu godinu kao bilans uspeha). Imovinsko stanje preduzea obrazuju njegovi aktiva i pasiva, koji se iskazuju u bilansu stanja. Aktiva sadri ulaganje novca u razliite oblike sredstava, a pasiva izvore tih sredstava. Finansijski poloaj vaeg preduzea zavisi upravo od obima i sastava sredstava i njihovih izvora. Primere vaeih obrazaca Bilansa stanja i Bilansa uspeha moete nai na CD-u, folder Dokumenti.
143
KORAK 4
6. ta je to intelektualna svojina?
Intelektualna svojina predstavlja najveu vrednost svake firme i biznisa, tzv. nematerijalnu vrednost. To moe da bude mnogo vea vrednost nego oprema i ostala materijalna sredstva. U intelektualnu svojinu spadaju zatitni znaci i igovi, dizajn, nouhau, autorska prava i patenti. Iako opirnije o ovoj kompleksnoj temi treba da razgovarate sa vaim pravnikom, proitajte osnovne stvari koje treba da znate o intelektualnoj svojini.
obaveteni o mogunostima i trokovima registracije u zemljama za koje ste traili zatitu. Ono to je vano prilikom zatite iga jeste njegova veza sa vlasnitvom nad internet domenima. Naime, kada ste zatitili ig time ste stekli pravo da titite i svoj domen i da imate dokaz da je to vae pravo svojine, i da u sluaju da neko drugi koristi domen sa vaim zatitnim znakom moete traiti da se isti ukine i dodeli vama s obzirom na to da ste vlasnik navedenih prava koje dokazujete ispravom o igu. Zahtev za priznanje iga Z-1, i ostale zahteve za priznanje i produenje vaenja iga moete nai na CD-u, folder Dokumenta. Niansku klasifikaciju moete nai na CD-u, folder Zakoni.
Autorska prava
Autorska prava se po pravilu odnose na kreativna dostignua kao to su muzike kompozicije, predstave, umetnika dela, kompjuterski softveri, nouhau i ostalo to ini va biznis posebnim u odnosu na konkurenciju. Prema relevantnim konvencijama i zakonima iz oblasti autorskih prava, autorsko delo je zatieno svojim nastankom. Meutim, radi lakeg dokazivanja trenutka njegovog nastanka i postojanja najbolje za vas i vae poslovanje jeste da za sve takve materijale podnesete zahtev kod Zavoda za intelektualnu svojinu za deponovanje navedenih materijala, o emu ete dobiti ispravu kojom se dokazuje vreme nastanka vaeg autorskog dela.
Patenti
Patenti su najkompleksniji oblik intelektualne svojine. Patent predstavlja vae pravo da koristite, proizvodite i prodajete izum ili pronalazak. Da biste zatitili patent, neophodno je da konsultujete vaeg pravnika ili advokata koji se iskljuivo bavi zatitom intelektualne svojine. Vaee zakone iz ove oblasti moete nai na CD-u, folder Zakoni.
145
KORAK 4
Uz Office 2010 imate kontrolu, obavljate posao i dajete neverovatne rezultate kako god i gde god da vam odgovara da radite.
146
147
KORAK 4
148
Postoje razliite mogunosti angaovanja radnika. Va radnik moe biti fiziko lice iz domaeg okruenja. Takoe, va radnik moe biti i strano fiziko lice koje ima dozvolu za boravak u naoj zemlji i pri ijem se zapoljavanju dodatno mora obezbediti saglasnost Republikog zavoda za zapoljavanje. Dakle, radnika moemo angaovati po osnovu: Ugovora o radu Ugovora o delu Autorskog ugovora Ugovora o povremenim i privremenim poslovima preko omladinske, studentske zadruge iznajmljivanjem od neke druge firme Priroda njihovog posla odreuje o kakvoj vrsti ugovora je re. Za svaki od ovih oblika potrebno je najpre zakljuiti odgovarajui ugovor. Detaljnije o nainu zapoljavanja radnika bilo je rei u odeljku 4. ta treba da znam kada zapoljavam radnike? Kako da intervjuiem potencijalne kandidate? Ukoliko se na va oglas da nudite posao odazvao veliki broj kandidata, napravite prvu selekciju na osnovu dobijenih biografija. Na taj nain utedeete dosta vremena. Kada ste broj potencijalnih kandidata sveli na prihvatljivu meru, zakaite s njima razgovor. Da bi intervju bio uspean i pruio vam sve neophodne informacije, potrebno je da se pripremite za njega. Razmislite koje kvalitete kandidat treba da ima. Sastavite listu pitanja koja ete kandidatu postaviti. Dok intervjuiete kandidata, obavezno zapisujte vane informacije koje dobijate, jer nakon razgovora sa velikim brojem kandidata moete pomeati koji ste utisak o kome stekli. Na poetku intervjua rukujte se sa kandidatom i predstavite mu se. Ukratko mu objasnite prirodu posla koji bi trebalo da obavlja i iznesite mu osnovne injenice o kompaniji. Zatim preite na pitanja.
151
KORAK 4
Lista pitanja, pored uobiajenih o obrazovanju, treba da sadri i sledee: Koja je bila vaa pozicija na poslednjem poslu? ta vam se dopadalo na prethodnom radnom mestu? Zato ste napustili (ili elite da napustite) prethodno radno mesto? Na koja svoja dostignua ste najvie ponosni? U kojim biste oblastima eleli da se usavrite? Koje su vae prednosti i mane, kao linosti? Gde vidite sebe za 10 godina? Da li vam je problem da radite prekovremeno i da esto putujete? Pored navedenih, vaa lista pitanja moe sadrati i neka specifina pitanja u vezi sa prirodom vaeg posla, i mogunosti kandidata da ih ispunjava. Saznajte koja je oekivana zarada s kojom bi kandidat bio zadovoljan. Ako elite, moete rei koji je raspon plata u vaoj firmi i videti da li to kandidatu odgovara. Na kraju razgovora, pitajte kandidata da li ima nekih pitanja. Potrudite sa da mu na njih tano odgovorite. Ukoliko ne znate odgovor na neko pitanje, recite da ete saznati i rei mu sledei put. Nemojte dovoditi sebe u nezgodan poloaj tako to ete davati netane odgovore. Kada zavrite razgovor, dobro razmislite o informacijama koje ste dobili i o utisku koji je na vas ostavio kandidat. Nemojte odbacivati unutranji oseaj koji vam govori da li vam se neko dopada ili ne dopada. On ne treba da bude presudan, ali ga nemojte zanemariti, jer ljudi esto mogu instinktivno da osete kakva je neija prava priroda. Obavezno proverite reference kandidata. Ukoliko ste u mogunosti, kontaktirajte sa prethodnim poslodavcem, proverite da li je kandidat tamo radio i kakvo je miljenje prethodnog poslodavca o kandidatovim sposobnostima. Ukoliko se dvoumite izmeu vie kandidata, zakaite drugi krug razgovora, na kome ete razjasniti sva ona pitanja koja su ostala nejasna.
152
153
KORAK 4
potrebu, jer ete postajati sve manje sposobni da izaete na kraj sa svakodnevnim obavezama, a tako nita neete postii. Postoje i neke stvari koje nikako ne bi trebalo da radite ukoliko elite da vreme radi za vas: Ne pridravate se rasporeda. Obeavate previe. Veliki broj preduzetnika obavezuje se da e uraditi vie nego to je u njihovoj moi. Ne zaboravite da mnoge stvari u vaem poslu ne zavise samo od vas. Zato, obeavajte samo ono za ta ste sigurni da moete uraditi i to zavisi iskljuivo od vas. Za sve ostalo recite da ete uraditi onoliko koliko je u vaoj moi. Tako izbegavate da se stvori utisak da nedovoljno panje posveujete poslovima. Ne dozvolite drugima da organizuju vae vreme i poslove. Zaboravljate koji su vam prioriteti. Veliki broj preduzetnika se zaboravi prilikom odgovaranja na spoljne zahteve i gubi fokus na prioritetima koje su sami postavili. Drite se rasporeda kad god ste u mogunosti, jer samo tako moete ostvariti poslovne ciljeve. Trudite se da se svima dopadnete. Nemogue je da sve uinite srenima. Klju uspeha je da nauite da kaete ne nekim zahtevima.
154
155
KORAK 4
Sve je vie preduzea srednje veliine u Srbiji koja koriste kompletna reenja, poput ERP sistema (Enterprise Resource Planning) koja im omoguavaju brz odziv i rad sa kupcima, dobavljaima i poslovnim partnerima na globalnom tritu putem Interneta, bilo gde i bilo kad. Osim ERP sistema, sve je ea upotreba tzv. eDMS-a (eDatabase Managament Systems) sistema za upravljanje poslovnom dokumentacijom, CRM sistema (Customer Realtionship Managament) za upravljanje odnosima sa klijentima itd. Dakle, savet je da se sa rastom poslovanja i istovremenim rastom potrebe za prilagoavanjem zahtevima trita sve vie treba usmeravati na upotrebu ealata u cilju olakavanja komunikacije i ostvarenja efekta sinergije u radu.
156
Nepostojanje standardnog kvaliteta vaih proizvoda ili usluga na tritu, s druge strane, dovee vas do gubitka postojeih kupaca koji e svoje potrebe ispuniti kupovinom proizvoda konkurencije. Kontrola kvaliteta je veoma vana i sa aspekta smanjenja trokova proizvodnje i pruanja usluga. Defektni proizvodi, koji zahtevaju dalju doradu, predstavljaju proizvodne trokove koji optereuju finansijsko poslovanje preduzea kroz utroak materijala i radne snage. Iz tog razloga preduzea nastoje da smanje broj defektnih proizvoda na minimum. Zakljuuje se da je neophodno uspostaviti procedure za kontrolu kvaliteta pomou kojih moete kontinuirano da kontroliete kvalitet vaih proizvoda i usluga. Uspostavite procedure kontrole kvaliteta koji e odgovarati industrijskim standardima ili e ih prevazii. Koliko esto i u kojoj koliini preduzea kontroliu kvalitet proizvoda i usluga zavisi od industrijskih propisa ili procene preduzea. Farmaceutska preduzea kontroliu svaku proizvodnu seriju koja sie sa proizvodnih linija. Proizvoai luksuznih automobila kontroliu svaki automobil koji proizvedu, kao to i konsultantske kue kontroliu kvalitet svakog miljenja koje daju klijentima. S druge strane, proizvoai elika kontroliu svaki stoti, hiljaditi valjak, hotel pita tri klijenta nedeljno o kvalitetu usluge, dok poljoprivrednik daje na kontrolu nekoliko klipova kukuruza u okviru itave berbe. U radu sa vaim dobavljaima dogovorite rokove u okviru kojih je mogue vratiti oteene ili nepotpune isporuke. Veoma je vano da uspostavite i kontrolu kvaliteta materijala i robe koja vam dolazi od dobavljaa. Kontrolu kvaliteta materijala morate obavljati kvantitativno i kvalitativno. Oteenja ili nedostatke bilo kog tipa morate istog dana prijaviti telefonom i potvrditi pismenom izjavom.
159
KORAK 4
U cilju pojednostavljenja problematike sa kojom se poslednjih godine trite Srbije sve vie susree, nastojaemo da vam na najjednostavniji mogui nain predstavimo sisteme i standarde: ISO standardi HCCP sistem Global G. A. P. Poveanje stepena zadovoljstva kupaca, uslovljavanje od strane potencijalnih ili sadanjih kupaca vaih proizvoda/usluga ili od strane inovlasnika kompanije, mogunost konkurisanja na tenderima i javnim nabavkama, prilagoavanje novim zakonima samo su neki od razloga uvoenja standard ili nekog drugog sistema.
ISO standardi
ISO 9001 Sistem menadmenta kvalitetom (QMS), usaglaen sa standardom ISO 9001, nain je na koji vaa organizacija upravlja i kontrolie poslovne aktivnosti koje se tiu kvaliteta. Njegovim uvoenjem se postie poboljanje poslovne sposobnosti i produktivnosti, postizanje i odravanje stabilnog nivoa kvaliteta proizvoda/usluga radi zadovoljenja zahteva i potreba klijenata, i stvara se mogunost za osvajanje novih trita i uveanje udela na postojeem tritu. ISO 14001 Sistem upravljanja zatitom ivotne sredine (EMS), usaglaen sa zahtevima standard ISO 14001:2004, nain je na koji vae preduzee pokazuje svoj doprinos zatiti ivotne sredine putem kontrole uticaja svojih aktivnosti, proizvoda ili usluga na ivotnu sredinu, a u skladu sa svojom politikom i ciljevima zatite ivotne sredine. EMS doprinosi odravanju dobrih odnosa sa javnou i drutvenom zajednicom, doprinosi poveanju ugleda na tritu, olakava dobijanje dozvola i ovlaenja i poboljava odnose izmeu delatnosti i vlade. ISO 17025 Sistem menadmenta kvalitetom laboratorije, usaglaen sa zahtevima standard ISO/IEC 17025:2005 doprinosi sticanju i uvrenju poslovnog poverenja kod poznatih i potencijalnih klijenata, poveanju njihovog zadovolj160
stva i olakava saradnju izmeu laboratorija i drugih tela pri razmeni informacija i iskustava. ISO 22000 Meunarodni standard za menadment bezbednosti hrane (Food safety management systems) izdat je 1. septembra 2005. i u mnogim evropskim zemljama je ve zauzeo mesto HACCP standarda u oblasti prehrambene industrije. Mogue ga je primeniti u sve oblike poslovanja koji se dovode u direktnu ili indirektnu vezu sa prehrambenim lancem (proizvodnja hrane za ivotinje, ugostiteljstvo, proizvodnja ambalae, sredstava za ienje i dezinfekciju, dodataka i svega ostalog to ulazi u oblast poslovanja sa hranom).
HCCP sistem
HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) koji se kao termin u primeni modifikovao u re HASAP, predstavlja skup odreenih zahteva i pravila koja nam pomau da obezbedimo zdravstveno ispravnu hranu u naoj organizaciji. On je neophodan svima koji se bave proizvodnjom, distribucijom, preradom, posluivanjem, transportom, pakovanjem hrane, kao i proizvodnjom ambalae za hranu. Kada u svojoj radnji ili preduzeu imate sertifikovan HACCP, to znai da je za kupca rizik od neispravnosti namirnica sveden na minimum. Ukoliko posedujete ugostiteljski objekat koji ima uveden HACCP, svako iz inostranstva e se pre odluiti da poseti va objekat nego bilo koji drugi koji nije imao sluha za ovakav sistem bezbednosti hrane. Najbolji primer je kompanija OMV koja je uvela HACCP u svojim restoranima u okviru benzinskih stanica, jer nije elela da neispravnom hranom izgubi rejting i profit od prodaje goriva. U Srbiji je uvoenje ovog standard obaveza za sva preduzea i radnje koji se bave hranom u bilo kom obliku. Uskoro e svi ugostiteljski objekti bez sertifikovanog HACCP-a biti obavezni da na vidnom mestu istaknu JEDETE NA SOPSTVENU ODGOVORNOST.
Global G. A. P.
Global G. A. P. jedinstveni je standard za dobru poljoprivrednu praksu irom sveta. Ovaj sertifikat pokriva sve procese koji ulaze u proizvodnju na farmi, kao i sve radne aktivnosti na proizvodnji proizvoda sve dok finalni proizvod ne napusti farmu. Njegovo uvoenje evidentno smanjuje barijere internaci161
KORAK 4
onalne trgovine, poveava konkurentnost na svetskom tritu i naglaava efikasnost i bezbednost u proizvodnji hrane.
162
Uzmite dovoljno vremena da definiete ta, eventualno, moe poi loe tokom trajanja ugovora i precizirajte kako e ugovorne strane u tom sluaju postupati A ko koristite usluge pravnika, poeljno je da izaberete onog koji se bavi poslovnim pravom, jer e samo on moi najbolje da zatiti vae interese Pisana dokumenta koja su vam potrebna u svakodnevnom poslovanju najee su sledea: Iz oblasti radnih odnosa: pravilnik o radu, ugovor o radu, ugovor o delu, ugovor o pruanju usluga, autorski ugovor, ugovor o povremenim i privremenim poslovima, potvrde i uverenja zaposlenima Iz obligacionih pravnih odnosa: Razni ugovori kao: o kupoprodaji robe ili usluga, o zakupu poslovnog prostora Razni postupci kao: predlog za izvrenje, tuba za naplatu potraivanja Ostalo: zahtevi, prijave, odluke, nalozi, molbe Danas je uobiajena praksa da se sva interna i eksterna komunikacija jedne firme vodi kao zvanina samo u elektronskoj formi. To znai da se svi radni zadaci, pregovori i njihovi rezimei belee u ovom obliku. Zahvaljujui novim tehnologijama, sve prepiske, bez obzira na njihov obim, ostaju sauvane i dostupne a da pri tom ne zauzimaju fiziki prostor u prostorijama vae firme, a njihov pregled vam daje besprekoran uvid u dunosti i tok rada vaih zaposlenih. Ovaj sistem vam omoguava da zatitite sebe u odnosima sa spoljnim saradnicima vae firme, kao i jasan uvid u postignua svakog zaposlenog. Primere ugovora, sporazuma, zahteva, reenja, prijava, odluka i drugih dokumenata moete nai na CD-u, folder Dokumenti.
163
KORAK 4
164
165
KORAK 4
167
KORAK 4
Da ne biste i vi upali u tu zamku, mnogo je bolje da koristite usluge profesionalnih dizajnera, koji e struno, nepristrasno i objektivno osmisliti znak vae firme. Isti je sluaj i kod izgleda vaih proizvoda ili naina na koji predstavljate vae usluge. Dizajner e za vas kvalitetno uraditi sve poslove koji se odnose na spoljanju sliku vae firme. Takoe, pre ili kasnije, bie vam potreban vebsajt i biete suoeni sa problemom izbora onoga ko e ga napraviti za vas. Veina malih preduzea nije u mogunosti da zaposli veb-dizajnera u svojoj firmi, pa se odluuje za privremeno angaovanje nekog od njih. S obzirom na to da loe dizajniran vebsajt moe mnogo da vas kota, negativno da utie na vau reputaciju i, na kraju, da dovede do gubitka potroaa, morate paljivo da razmislite koga ete angaovati. Proitajte nekoliko saveta o tome kako da napravite najbolji izbor: Procenite svoje potrebe. Moete angaovati dizajnera da vam na poetku kreira logo i dizajn proizvoda, a da kasnije dorade i promene obavljate sami. Budite realni povodom svojih ciljeva i planova razvoja, i razmislite da li vam za to treba dugorona ili kratkorona podrka. Raspitajte se o prethodnim projektima dizajnera. Veoma je vano da se raspitate o prethodnim projektima dizajnera, da biste mogli da ocenite njegov potencijal. Raspitajte se i o honoraru koji uzima, i vidite koliko se on uklapa u vae mogunosti. Najbolje bi bilo kada bi dizajner imao iskustva u projektima sa firmama koje su slinog tipa kao vaa. Ocenite dizajnerove usluge. Ocenite da li dizajner moe da zadovolji vae potrebe. Ukoliko planirate da angaujete veu dizajnersku firmu, procenite da li e vam posvetiti dovoljno panje, zbog velikog broja klijenata koje opsluuje. Koje dodatne usluge nudi dizajner na primer, kopirajting (copywriting smiljanje parola i fraza, marketing i slino)? Da li ste na istoj talasnoj duini? Prilikom kreiranja loga i dizajna proizvoda neophodno je da tesno saraujete sa dizajnerom. Da biste preispitali va odnos, odgovorite na sledea pitanja: Da li dizajner slua moje zahteve? Da li mi objanjava procese tako da ih mogu razumeti? Da li poznaje industriju u kojoj poslujem? Da li deli moju viziju izgleda proizvoda? Ukoliko su odgovori na ova pitanja negativni, trebalo bi da razmislite o izboru drugog dizajnera.
168
Proverite reference. Dizajner moe biti najbolji na svetu, ali ako ne zavri posao to vama nije od velikog znaaja. Raspitajte se o njegovim prethodnim klijentima, i ako ste u mogunosti kontaktirajte sa njima i saznajte da li je dizajner potovao rokove, da li se uklapao u odreeni budet, da li je odgovorio njihovim zahtevima, da li je brzo reavao probleme i slino.
169
KORAK 4
170
TRITE
PROIZVODI USLUGE
Iz ilustracije zakljuujemo da su potrebe, elje i zahtevi potroaa poetna taka svih marketinkih aktivnosti. Analizom potroaa identifikujete ta je to to potroai ele, ta im nedostaje, ta bi potencijalno eleli, to vodi nastajanju proizvoda. Izvor budue tranje jesu nezadovoljene ili slabo zadovoljene potrebe potroaa. Nakon to je proizvod/usluga definisan, potrebno ga je predstaviti tritu i nai put do kupaca. Kako? Upravo ovde nastaje razlika izmeu marketinga i prodaje. Marketinki proces poinje pre nego to je proizvod proizveden, a zavrava se nakon zadovoljenja potreba potroaa. Prodaja se odigrava posle nastajanja proizvoda. Poetna taka prodaje jeste proizvod, sredstva prodaje su agresivna lina prodaja i promocija, a cilj profit od obima prodaje. Kroz prodaju, kao samo jednog segmenta marketinga, preduzee ubeuje potroae da kupuju proizvod/uslugu koji su im na raspolaganju. Zato marketing morate razumeti ne samo u smislu prodali smo, nego u smislu zadovoljavamo potrebe potroaa, jer cilj marketinga jeste profit kao rezultat satisfakcije potroaa. Kako sve prethodno objanjavamo? Ukoliko ste paljivo proli kroz Korak 2 raanje ideje i sami ste do svoje ideje doli analizom ta vi moete, a ta trite (budui kupci) eli, ili ukoliko ste ideju imali, analizom trita (potroaa) shvatili ste da vaa ideja ima tranju. Vaa marketinka aktivnost je poela, a da to niste ni znali. Sledei korak je da realizujete ideju u konkretan proizvod/uslugu (u daljem tekstu samo proizvod). elite potroae koji e kupovati va proizvod, koji ga nee kupiti samo jednom. To ete postii samo ukoliko proizvod zadovolji njihovu potrebu. Meutim, kupce pre svega morate navesti da proizvod probaju, kupe prvi put, to ete uiniti dobro osmiljenim prodajnim aktivnostima (o samim prodajnim aktivnostima vie u daljem tekstu). Cilj prodaje jeste to vei obim, kako biste ne samo zaradili ve kako bi va proizvod probalo to vie potroaa, dok je cilj vae celokupne marketinke aktivnosti zadovoljenje potrebe radi ponovne kupovine i pozitivne usmene propagande. Pogledajte ilustraciju:
171
KORAK 4
ZADOVOLJAN POTROA
Kada su potrebe potroaa zadovoljene? Istraivanje potreba, elja i zahteva potroaa esto se pogreno tumai, pa u tom kontekstu nastaje i pogreno tumaenje marketinga. Potrebe potroaa najee su posledica nedostatka adekvatnog proizvoda, ali i neadekvatne cene, ili lokacije prodajnih objekata, loeg kvaliteta ponude, elje za prestiem, loeg pakovanja ili dizajna, loe reklame i sl. Va zadatak je da istraivanjem doete do sopstvene marketinke strategije koja podrazumeva kombinaciju svega to preduzee moe da uradi kako bi uticalo na tranju. Tranja e rasti samo ukoliko postoji dobar spoj proizvoda, cene, distribucije i promocije. Ovim smo definisali etiri osnovna elementa marketinga, poznata kao marketing miks. Zadovoljan potroa je onaj koji je pronaao pravi proizvod, kome je cena odgovarala kvalitetu i njegovim mogunostima, koji je proizvod pronaao na mestu prodaje. Meutim, do kupovine nee doi ukoliko se kupcima niste predstavili pomou etvrtog elementa, za vas odluujueg, promocijom. Vano je naglasiti da pad u efikasnosti bilo kog elementa ne moe biti nadoknaen, ak ni perfektnim funkcionisanjem ostalih elemenata. Najuspenija preduzea danas uvode marketing u svaku fazu poslovanja. Na taj nain, marketing kroz prouavanja i istraivanja omoguava inenjerima da saznaju ta potroai ele, odnosno koje proizvode i po kojoj ceni su spremni da prihvate i kada i gde e to poeleti. Marketing ima autoritet u planiranju proizvoda jednako kao i u odreivanju cena, distribuciji i promociji. Nakon celokupnog izlaganja o marketingu, pogledajte formular na CD-u za izradu vaeg biznis plana. Na formularu su jasna pitanja (za odreivanje proizvoda, cene, distribucije i promocije), koja e vam pomoi da adekvatno definiete svaki element marketing miksa i time napravite marketinku strategiju koja e graditi put vaem proizvodu do zadovoljnih potroaa. Cilj prethodnog izlaganja je, pre svega, da izgradite pravi pogled na marketing, njegov znaaj, i da shvatite da su potroai ti koji odluuju o vaem uspehu. Fokusiranjem na potroae i oslukivanjem njihovih potreba sigurno neete skrenuti s puta ka poslovnom uspehu.
172
173
KORAK 4
TROKOVI UKUPNI EFEKTI NA ODLUKE O CENI Osnovni faktori koji utiu na odreivanje prodajne cene: trokovi tranja konkurenti drava
DRAVA
Trokovi Koliko vas je kotalo nastajanje proizvoda? Minimalna zarada koju morate ostvariti odreivanjem cena i prodajom jeste pokrie svih trokova koje ste imali. U poetku cena nee uticati na zaradu, gubitak prvih meseci poslovanja, iako je vea od trokova. To ne treba da vas plai.
174
Trokove nastajanja proizvoda nazivamo cenom kotanja proizvoda, a njihova razlika do finalne prodajne cene jeste razlika u ceni, odnosno razlika iz koje vi zaraujete. Nakon to ste videli koliko vas kota proizvod, sada treba odrediti razliku do finalne prodajne cene. Naredni faktor koji e opredeliti razliku u ceni jeste tranja. Tranja Da li postoji tranja za vaim proizvodom i kakva je? Jedan od osnovnih principa u ekonomiji jeste isti trend u kretanju cena i tranje. Kada tranja raste, rastu i cene, kada tranja opada, ponuda je vea od tranje, to dovodi do pada cena. Naravno, ovo pravilo dozvoljava odstupanja i suprotan trend u kretanju cena u odnosu na tranju. Prvo proverite da li za vaim proizvodom uopte postoji tranja, da li je cena odluujui faktor prilikom kupovine. Ukoliko su to proizvodi sa specijalnom namenom, potroai na cenu gledaju kao na odraz kvaliteta. Nasuprot tome, prilikom kupovine robe iroke potronje, gde su razlike u kvalitetu proizvoaa gotovo neprimetne, odluujui faktor prilikom kupovine bie cena. Upravo ovde dolazimo do jo jednog znaaja podele trita (segmentacije). Odredili ste ko su vai ciljni kupci i podelili ih u odreene grupe prema brojnim kriterijumima. Sada te kriterijume treba iskoristiti u formiranju cene. Na primer, ako su vaa ciljna grupa mladi do 25 godina, promena u tranji nee biti prilikom promena u ceni sve dok je va proizvod u skladu sa modnim trendovima i odraz statusnog simbola. Ukoliko su vaa ciljna grupa organizacije, raunajte da e na njihovu tranju vie uticati uslovi kupovine, popusti na koliinu, odloena plaanja, servis, nego visina same cene i slino. Konkurenti Kakve su cene konkurenata za iste proizvode? Cena vaeg proizvoda moe biti ista, via ili nia od cene konkurencije za isti taj proizvod. Problem u definisanju cena imaju pre svega proizvoai proizvoda iste namene. Koliko tada smete odstupiti od cene konkurencije? Ukoliko elite cenovnu konkurenciju osvajanje potroaa niom cenom od konkurenata, ii ete na masovnu prodaju po niim cenama. Ukoliko elite da se diferencirate od konkurenata, kvalitetom i ostalim necenovnim instrumentima marketinga, onda ete ii na viu cenu kao odraz vee vrednosti za potroae.
175
KORAK 4
Drava Da li postoji propisan nivo cena za va proizvod od strane drave? Nekada je uloga drave u odreenju cena bila znatno vea. Danas je uloga drave svedena na nivo zatite kupaca od proizvoljnog ponaanja proizvoaa (monopol). Sve prethodno reeno morate shvatiti kao put do vae cene, kao jedan od etiri elementa marketinga i prodaje aktivnosti.
MALOPRODAJA POTROA
POTROA
Ovde je mogua i etvrta mogunost, u uslovima masovne prodaje, koja ukljuuje i agente, ali ne one koji preuzimaju vlasnitvo nad proizvodom ve one koji posreduju izmeu proizvoaa i ostalih kanala prodaje (veleprodaja, maloprodaja). Za vas e presudni faktori u odluivanju ponovo biti priroda vaeg proizvoda i karakteristike ciljne grupe. Kao malo preduzee, verovatno ete prodaju obavljati sami, ali pitanje je da li e va kupac biti finalni potroa maloprodaja ili veleprodaja. Na primer, poljoprivredni proizvoa e se prevashodno orijentisati na veleprodaju kada su prinosi znaajni, ali i na maloprodaju, recimo, tezga na pijaci. Za vas je najvanije da budete na mestima uobiajene kupovine vae ciljne grupe. Meutim, ukoliko ste registrovali radnju, vi birate adekvatnu lokaciju. Mesto prodaje je time odreeno, jer vi ste maloprodaja, sledei nivo su finalni kupci. Ostaje jo da naglasimo da je direktna prodaja oblik prodaje gde ne postoje posrednici izmeu vas i finalnog kupca, odnosno korisnika usluga. Posredna (indirektna) prodaja je kada koristite neke od kanala prodaje: agente, veleprodaju ili maloprodaju.
177
KORAK 4
178
Osnovni oblici promocije o kojima e biti vie rei u daljem tekstu: privredna propaganda unapreenje prodaje odnosi s javnou i publicitet lina prodaja direktni marketing Verovatno sada jasnije uoavate razliku izmeu marketinga, prodaje i promocije. Meu navedenim pojmovima ne postoji znak jednakosti. Marketing je itav poslovni koncept, sveobuhvatan. Prodajna aktivnost je jedan segment marketinke aktivnosti, dok je promocija jedan od etiri instrumenta marketing miksa, jedan od etiri elementa marketinke strategije i osnovno sredstvo prodaje u navoenju kupaca da kupe odreeni proizvod.
179
KORAK 4
Uspenost propagande zavisi pre svega od same propagandne poruke, tj. ideje ili apela. Najefikasniji je apel koji je fokusiran na karakteristike proizvoda i korisnosti za potroae. Na primer, kod racionalnih potroaa apel je na racionalnim elementima proizvoda, recimo, niska cena visok kvalitet. Kod potroaa kod kojih dominiraju emocionalni motivi pri kupovini cilj apela je da probudi pozitivne ili negativne emocije koje e motivisati kupovinu. Potrebno je raditi i na izboru samog oblika, jezika i stila prezentacije poruke odnosno kreiranju neverbalne komponente poruke. Na kraju, samom apelu i umetnikom reenju treba prilagoditi izbor sredstava informisanja, tj. odailjanja poruke medija. Koje medije koristite? Novine Dobre strane su: veliki tira; mogu se kontinuirano koristiti dnevno, nedeljno, meseno; geografska fleksibilnost i dostupnost na lokalnom, regionalnom ili nacionalnom nivou. Oglasi razliitih formata, veliine, oblika. Loe strane novina su: poruka se mora ponavljati zbog kratkog veka trajanja, mora se koristiti vei broj listova da se pokrije trite, mogua je samo upotreba teksta i slike u prenoenju poruke, lo papir ili veliki broj konkurentskih poruka. Trokovi tarife odreeni su prostorom i uestalou oglaavanja. asopisi Kao i novine, spadaju u tampana sredstva, ali za razliku od njih due traju i vie puta se itaju. asopisi omoguavaju usmerenje ka vaoj ciljnoj grupi namenjeni su odreenoj kategoriji kupaca, pokrivaju samo odreen deo trita ili profesije. Imaju presti i lojalne itaoce. Ipak, tira je mali. Ne mogu da se koriste u pojedinim kampanjama, posebno kod sezonskih proizvoda. Konkuriu s ostalim prilozima u asopisu. Trokovi tarife odreeni su prostorom i uestalou oglaavanja. Radio Zahteva samo sposobnost da se poruka uje, mogu da je koriste i nepismeni, zahteva samo deo panje slualaca, moe se pratiti uz druge poslove. Radio ima lini apel, uspostavlja se lini kontakt putem glasa. Prua iroku pokrivenost trita, skoro svako domainstvo ga poseduje, ali i apel samo odreenim kategorijama slualaca izborom radio-stanica. Poruke se mogu menjati pre samog emitovanja.
180
Postoje i faktori ogranienja u efikasnosti radija kao sredstva informisanja. Omoguava prenoenje samo audio poruke, poruka se teko pamti bez ponavljanja. Teko je izabrati jednu adekvatnu stanicu zbog velikog broja stanica. Trokovi tarife odreeni su vremenskim jedinicama duinom poruke. Televizija Efikasno sredstvo koje ima visok uticaj na svakog pojedinca. Omoguava upotrebu zvuka, slike i pokreta i stvaranje duboke impresije. U poreenju s radiom, televizija prua mogunost prikazivanja proizvoda u stvarnoj upotrebi. Velika je pokrivenost auditorijuma, mogua je geografska, demografska i vremenska prilagodljivost i elastinost. Ogranienje televizije je to poruka ima kratak vek i to je mala usmerenost ka odreenoj ciljnoj grupi. Tarifa je odreena za vreme, i to je vrlo skup medij. Kako oceniti rezultate? Merenje efekata privredne propagande vana je faza procesa upravljanja propagandom. Osnovni dokazi efikasnosti vae privredne propagande su: kupac zna za propagandu, kupci ponavljaju va slogan, njihov odnos prema vaoj propagandi, stepen poznavanja proizvoda kao i sam obim prodaje.
2. Unapreenje prodaje
Unapreenje prodaje predstavlja direktni podsticaj kojim se dodatna vrednost ili neka druga pogodnost nudi krajnjim kupcima u cilju ubrzanja procesa prodaje i maksimizovanja obima prodaje. Oblici unapreenja prodaje usmereni prema finalnim kupcima: besplatni uzorci kuponi premije povraaj u sluaju nezadovoljstva pakovanje sa popustom, npr. 200 gr + 20 gr gratis popusti u ceni sponzorstvo dogaaja Najei metod ocene rezultata aktivnosti unapreenja prodaje jeste poreenje prodaje pre promocije, tokom nje i posle nje. Iskustva pokazuju da je unapreenje prodaje kratkoronog uticaja. Obino se prodaja poveava tokom promocionih perioda, a posle tog perioda dolazi do naglog pada, esto na nivo ispod poetnog. Meutim, ako se akcije uvode planski, one deluju kontinualno i dolazi do dugoronog poveanja obima prodaje.
181
KORAK 4
4. Lina prodaja
Lina prodaja je vid promocije kojim se linom komunikacijom sa kupcima najneposrednije utie na plasman i prodaju proizvoda. Osnovna prednost je direktna i obostrana razmena informacija to, posledino, vodi zakljuenju ugovora i minimiziranju mogunosti izgubljenog napora. Osnovni nedostaci su visoki trokovi, re je o najskupljem vidu komunikacije. Osnovne aktivnosti line prodaje su, pre svega, identifikovanje ciljnih kupaca, upoznavanje njihovih potreba i stavova, organizovanje prezentacija u cilju informisanja kupca o karakteristikama proizvoda i njegovo pridobijanje za kupovinu. Lina prodaja je danas veoma zastupljen oblik promocije, javnosti vie poznat preko pozicije trgovakog putnika koja je postojala u doskoranjim drutvenim i dravnim preduzeima.
182
5. Direktni marketing
Direktni marketing, kao vid komunikacije i promocije, svoju punu afirmaciju doivljava sa razvojem savremene raunarske i drugih informatikih tehnologija. Re je o razliitim formama prezentacione ponude kupcima, poev od slanja kataloga potom do komuniciranja putem televizije i raunara. Direktni marketing je vid privlaenja i zadravanja kupaca bez posrednika. Radi se na identifikovanju potreba potencijalnih potroaa i njihovom kontaktiranju sa njima putem personalizovanih poruka. Cilj je da se izazove trenutna reakcija potroaa. Personalizovana poruka ukazuje na prednosti proizvoda i poslovanja sa preduzeem, upuena je potroau, kao i nain na koji on treba da odgovori. Kao rezultat, uobiajene reakcije potroaa su: trenutna kupovina, zahtev za dodatne informacije, poziv ili poseta prodajnim mestima. U svim navedenim sluajevima rezultat je pozitivan samim tim to je izazvano interesovanje i pozitivan stav potencijalnih potroaa. Sredstva informisanja direktnog marketinga su: direktna pota (slanje besplatnih uzoraka, kataloga) tampa (novine, asopisi, kartice za odgovor...) telefon elektronski mediji (radio, televizija) i novi mediji (faks ponude na zahtev, diskete, Internet i sl.) Mnoga preduzea ovakav vid marketinke komunikacije vide kao mogunost pravljenja baze podataka bivih, trenutnih i buduih kupaca. Baze podataka im omoguavaju kreiranje i odailjanje poruka u skladu sa trenutnom pozicijom svake grupe kupaca. Poto smo vam detaljnije predstavili mogue naine dolaenja do kupaca, na vama je da odluite kako ete se predstaviti odabranoj ciljnoj grupi kupaca i kojim instrumentima marketing miksa i prodaje ete dalje razvijati i odravati vau mreu kupaca. Sam naziv marketing miksa ukazuje na slobodu kombinovanja i miksiranja. Vano je samo da ne zaboravite da va cilj nije kratkoroan prodaja danas, ve dugorono zadovoljavanje potreba potroaa, kako biste sebi osigurali mesto na tritu.
183
KORAK 4
odnos zaduenja i potraivanja ovaj odnos se jo naziva kreditnom politikom i pokazuje da li svoje obaveze izmirujete pre nego to naplaujete dugovanja. Na primer, vae nabavke od dobavljaa su znaajne. Uslove plaanja koje nudite kupcu postavljate tako da kupci imaju recimo 30 dana odloenog, kada je vama dobavlja odobrio odloeno plaanje do 40 dana kreditna sposobnost vaa kratkorona/dugorona sposobnost otplate pozajmljenih finansijskih sredstava o roku dospea, kao i sposobnost dodatnog zaduivanja investiciona sposobnost sposobnost izdvajanja iz dobiti za potrebe proirenja poslovanja ili neki drugi vid unapreenja poslovanja koji zahteva vea finansijska ulaganja Praenje rada zaposlenih Procene uinka zaposlenih, produktivnosti i mogunosti za dalji razvoj jedan su od najkomplikovanijih, ali ujedno i najzahvalnijih zadataka menadmenta. Svojim zaposlenima kompanije s ureenim kadrovskim slubama nude opciju da na mesenom, kvartalnom i godinjem nivou procene svoj rad, kao i rad svojih nadreenih i podreenih. Vaan inilac dvosmerne komunikacije jeste procena produktivnosti i plan za naredni period, kao i plan razvoja i usavravanja zaposlenih. Procenu uinaka zaposlenih moe vam olakati jasan opis posla svakog zaposlenog, kao i jasno postavljeni standardi uinaka na osnovu kojih zaposleni mogu sami sebe rangirati. Ovako postavljeni standardi pomoi e vam da izbegnete neeljene konflikte sa zaposlenima i meu njima samima. Jasan vid brige za razvoj preduzea je maksimalan angaman zaposlenih: kada se uz jasno definisane dunosti, podrku s ostalih nivoa, redovne instrukcije i procene, planski rad i dostupnost informacija doda i motivacija u vidu nagrade za uinak moete biti sigurni u uspeh. Kontrola poslovanja obavlja se uz mnotvo pomonih sredstava, kompjuterskih programa, koji olakavaju kreiranje baza i sortiranje podataka, praenje potronje i pravljenje izvetaja, i mogu se nai u sklopu mnogih softverskih paketa za voenje malih i srednjih preduzea. Poslovanje ete takoe kontrolisati tako to ete voditi rauna i o sledeem:
185
KORAK 4
Potraivanje dugovanja od klijenata spada u svakodnevne izazove poslovanja. Veoma oprezno i sa temeljno razraenom procedurom treba pristupiti odobravanju kreditnog aranmana, tj. odloenog plaanja za svoje klijente. U tek registrovanim firmama nedostatak kea moe dovesti i do gaenja cele firme. Zato je vano osigurati liniju kredita na vreme, jer banke obino ne nude novac onda kada vam treba. Ono to treba da znate jeste to da: Vai kupci prvo moraju da zaslue vae poverenje! Neka se potrude da vam dokau da svako zaduenje mogu i da otplate Za svaki neplaeni proizvod vi morate da proizvedete vie da biste mogli da pokrijete trokove neplaenog proizvoda i nadoknadite izgubljeni profit. Potrudite se da svaki prodati proizvod bude i naplaen Da biste osigurali plaanje u roku datih kredita, postarajte se da bude ispunjena procedura koja zahteva podnoenje zahteva za kredit i procenu Ako ste i dobili u sporu oko naplate duga, to ne znai da ete uspeti da ga naplatite. Morate jo da jurite dunika da vam plati Budite utivi, ali odluni, prilikom slanja prve opomene za zakasnelo plaanje. Retko ko e se naljutiti ukoliko ga samo podsetite da kasni s plaanjem, dok bi se veina naljutila ukoliko biste ih okarakterisali kao lopove Pravilna komunikacija unutar organizacije takoe je jedan od kljunih faktora uspeha. Meutim, jasna dvosmerna komunikacija meu zaposlenima esto je ometena raznim zabludama i povrnou. este greke u unutranjoj komunikaciji malih preduzea kriju se iza ovih stavova: Ako ja znam, sigurno i ostali znaju. Veoma est problem u internoj komunikaciji jeste miljenje menadmenta da ako oni poseduju odreenu informaciju, onda je automatski i ostali znaju. Veina zaposlenih najee nije na izvoritu informacija, tako da se ne podrazumeva da radnik u fabrici zna isto to i njegov menader. Precizno razraen sistem informisanja odozgo nadole praktian je u ovakvim situacijama.
186
Rekao sam svima, ili samo nekima, ili...? Menaderi esto nisu ni svesni ta su kome rekli, ak i kada imaju najbolju nameru da svi budu informisani o odreenoj stvari. Oslanjaju se vie na neformalne naine komunikacije koji su poeljni i doprinose razbijanju stroge atmosfere u firmama. Njihova loa strana je u tome to esto ne ostaje pismeni trag nakon usputnih razgovora, te se ne zna pouzdano ko je ta kome rekao. Posledica toga je verovatno neobavljen posao. Nain da se ovaj problem prevazie u veim organizacijama jesu redovni sastanci na svim nivoima, na kojima se saoptavaju novosti, kao i zadaci s tanim zaduenjima i rokovima koji ulaze u beleke. Mi mrzimo birokratiju. Na samom poetku razvoja organizacije, u njenom dobu rasta i adolescencije, lideri najee vole da se prikazuju kao neko ko ne pripada utogljenoj birokratskoj strukturi, odnosno sistemu pisane politike poslovanja i brojnih dosadnih procedura. Po njima, zapisivanje podataka mogao bi biti znak birokratskog ureenja. Kako organizacija raste, tako su njene potrebe za ureenom komunikacijom sve vee. Dobro razvijeni komunikacioni kanali putem kojih teku poruke nisu nuno aparati glomazne birokratije. Ne plaite ih se, samo ih mudro upotrebljavajte. Da li si uo ono to sam ja eleo da ti uje? Organizacija zahteva podelu posla, vie nivoa upravljanja i razgranatu strukturu. Zbog prisustva velikog broja razliitih radnih mesta i razliitih sektora, menaderi ponekad nisu svesni da je poruka na svom putu od njih nadole esto dobila potpuno nov oblik ili smisao. Upuivanje poruke ima nekoliko faza i vano je da sve budu kompletne, kako bi efekat za organizaciju bio ostvaren. Prva faza je kada menader saopti poruku da je primalac shvati. Dakle, mora biti relevantna za njega i jasno predstavljena. Kada je menader siguran da je i njegov saradnik uo upravo ono to je on eleo da mu saopti, moe se krenuti sa prenosom informacije dalje, nanie u upravljakoj strukturi. Po istom principu, i nii menader treba da prenosi svoja uputstva, i na taj nain gubitak smisla i znaenja osnovne informacije je minimalan, nema efekta gluvih telefona. Naalost, mnogi direktori postaju svesni ovog problema tek kada nagomilane greke iz te konfuzije prerastu u veliki problem. Skoro sve studije te vrste, pri ispitivanju grupe menadera i njihovih radnika, pokazale su neslaganja oko toga ta su menaderi mislili da saoptavaju i toga ta su radnici mislili da im menaderi govore. Dok poruka klizi od viih slojeva i sliva se nadole, ona postaje sve manje precizna, pogotovo ako nije pisana poruka.
187
KORAK 4
Dakle, o emu treba da razgovaramo? Problem nastaje kad neiskusan, mlad menader smatra da je komunikacija potrebna kada se javljaju veliki problemi unutar organizacije. A ako nema nikakvih problema, odnosno kriza, onda, po njegovom miljenju, nema potrebe za komunikacijom. Ovo shvatanje je pogreno. Neophodno je ustaliti praksu odravanja sastanaka iako nema veoma bitnih informacija koje bi bile saoptene. Ako se sastanci odravaju samo kad ima neto da se saopti, komunikacija postaje jednosmerna, to negativno utie na organizaciju. Sastanci, kao kanali interne komunikacije, vani su i zbog toga da bi se utvrdilo da trenutno nema problema. Ako budem eleo tvoje miljenje, traiu ga. Problemi u komunikaciji mogu nastati kada menadment ne vidi svrhu komunikacije sa podreenima, smatrajui da podreeni treba da ute i rade svoj posao. Obino se komunikacija nadole sastoji od instrukcija, uputstava i nareenja odnosno poruka koje govore podreenima ta treba da rade. Poruke koje teku odozdo nagore obino su informacije koje menaderima omoguavaju da donose odluke ili se odnose na trenutno stanje nekih projekata. Ustanovljeno je da do komunikacije nagore dolazi mnogo ree nego do komunikacije nadole. Jedna klasina studija utvrdila je da ak 70 odsto radnika na proizvodnoj traci poinje komunikaciju sa svojim nadreenim jednom meseno. Dalja istraivanja otkrivaju da menaderi jedva 15 odsto svoje komunikacije upuuju menaderima. Takoe je utvreno da kada zaposleni komuniciraju navie, njihova komunikacija je kraa i nepotpunija nego kada priaju sa sebi ravnima.
188
Poveanje u obimu poslova kao posledica rasta obima prodaje/ pruanja usluga
U odreenom periodu vaeg poslovanja vi ste se organizovali na nain koji odgovara pre svega potencijalu prodaje/pruanja usluga (u daljem tekstu samo prodaja), koji moete dostii u prvim godinama poslovanja. U trenutku kada mogunosti koje vam se nude prevaziu va dotadanji nain organizovanja i poslovanja, nastaje kriza. Kriza je zapravo posledica uoene mogunosti za rast. Odgovor na uoene mogunosti, po pravilu, moraju biti promene u preduzeu prema zahtevima trita. Zato? Na samom poetku vae preduzee ima mali broj zaposlenih, ne postoji jasna podela poslova, postoji samo jedan proizvod, vi ste osniva i vlasnik, ujedno i organ odluivanja o svim pitanjima. Organizacija je veoma jednostavna, nerazvijena i neformalna. Koncentrisani ste na razvoj trita i proizvoda. Vaa komunikacija s ostalim zaposlenima je intenzivna i neformalna. Ovo je prva faza u rastu preduzea i naziva se faza rasta kroz preduzetnitvo.
189
KORAK 4
Prva opasnost nastaje uporedo s razvojem poslovanja, kada zahtevi koji se nameu prevazilaze vae fizike i mentalne kapacitete, kao i vreme koje imate na raspolaganju. Va posao je u usponu, zahtevi trita se poveavaju, gomila se broj odluka koje treba doneti, kao i broj problema koje treba reiti, dok va kapacitet ostaje isti. Drugi zaposleni obino nemaju autoriteta za odluivanje i samoinicijativno presretanje trinih mogunosti, dok vi nemate vremena. Ovakva situacija je opasnost samo ukoliko ne reagujete na pravi nain. Gomilanje poslova koji prevazilaze va mentalni i fiziki kapacitet znak je da ste odlino startovali, da vae preduzee posluje, raste i, u skladu s tim, zahteva odreena podeavanja i promene. Reenje je ulazak u narednu fazu rasta kroz sistematizaciju. Poslove je sada potrebno jasno definisati, podeliti zaduenja zaposlenima, uposliti nove kadrove ukoliko broj ljudi nije dovoljan. Vie niste u stanju da o svemu sami odluujete. Potrebno je izvriti sistematizaciju svih procesa koji e se obavljati u preduzeu i definisati naine obavljanja kljunih poslova. Vai bliski saradnici uglavnom e biti na liniji odnosa sa tritem i spoljnim saradnicima, i zato je potrebno postaviti jasnu liniju komunikacije kako biste i dalje bili ukljueni u svaki segment poslovanja. Poslednja re je i dalje vaa, s tim da pripremu i filtriranje informacija rade vai saradnici kako biste izbegli nepotrebno rasipanje napora na manje vane stvari. Da bi nova organizacija efikasno funkcionisala, ona mora biti jasna svim zaposlenima. Stoga, preduzea u ovoj fazi koriste grafike ilustracije za prikaz poslova, pozicija i linije komuniciranja unutar preduzea. Organizaciona ema je grafiki prikaz poslova grupisanih u odgovarajue sektore: nabavka grupa poslova ukljuenih u proces snabdevanja raunovodstvo i finansije knjigovodstvo, raunovodstvo proizvodnja svi poslovi ukljueni u obavljanje procesa proizvodnje grupisani zajedno ine ovaj sektor prodaja set poslova na prodaji radi to efikasnije prodaje proizvoda i usluga marketing poslovi istraivanja trita, praenja trinih trendova, istraivanja stepena zadovoljstva potroaa i sl.
190
Da vas ovo ne zbuni, vae preduzee raste, ali to ne mora da znai da ete sve poslove obavljati unutar preduzea i imati svaki od navedenih sektora. Ovo je model funkcionalne organizacije sa osnovnim sektorima i jasnom podelom poslova i rada u okviru svakog. Cilj postavljanja ovakve eme jeste da se zna ko ta radi, ko o emu odluuje, to sa sobom povlai i odgovornost, ko kome odgovara i jasan tok informacija, horizontalno izmeu sektora i vertikalno sa direktorom preduzea. Naravno, sektor moe podrazumevati samo jednog zaposlenog koji obavlja itav proces, recimo nabavke. Osim toga, svaki radnik dobija opis svog posla pismenim putem radi izbegavanja moguih nesuglasica.
Dodavanje novih proizvoda poetnom proizvodnom programu ili razvoj poslovanja ulaskom na nova trita
Sve dosadanje studije pokazale su da 50 odsto firmi propadne ve u prvoj godini poslovanja. Naravno, ovo ne sme da vas uplai. O grekama koje najee nastaju na samom poetku, poznate kao zamke biznisa, govori Korak 5. Ukoliko se pridravate plana i posvetite se, pre svega, odranju biznisa u prvim godinama poslovanja, uz neophodna odricanja i napore va posao e opstati, a pozitivni rezultati poslovanja logino uslediti. Postavlja se pitanje: ta dalje? Inovacije su postale neto bez ega poslovanje nije mogue zamisliti. Ako se seate, ve u biznis planu bilo je rei o tome da li razmiljate o novim proizvodima i proirenju poslovanja. Govorei o marketingu, naglasili smo vie puta da su potroai ti koji odluuju o vaem uspehu, to neumoljivo namee potrebu praenja i oslukivanja promena u njihovim zahtevima. Nakon uspenog poetka i odranja biznisa u najteem tzv. poetnom periodu, pred vama su novi izazovi razvoja i irenja vaeg poslovanja. Mogunosti su, poev od uvoenja novog proizvoda u postojei asortiman ponude, preko proizvodnje komplementarnog proizvoda postojeem proizvodu, pa sve do ulaska na nova trita. Proces kroz koji vaa konana odluka mora proi umnogome je slian procesu kroz koji prolazite u trenutku poinjanja poslovanja. Odlian primer praenja trinih zahteva i razvoja poslovanja na tim osnovama jeste kompanija Foodland. Vie o nainu poslovanja i razvoja navedene kompanije u primerima Kako su to drugi radili i uspeli.
191
KORAK 4
Koraci u razvoju poslovanja, tj. novog projekta su sledei: Koji je va planirani nain razvoja poslovanja? Ko su saradnici? Kada je pravi trenutak? Kada treba da radim na sebi? Koji je va planirani nain razvoja poslovanja? Mogunosti su velike i mogu biti usmerene ka proizvodu ili tritu (videti ilustraciju u Koraku 2 Raanje ideje): novi proizvod postojee trite (ciljna grupa kupaca) novi proizvod novo trite postojei proizvod postojee trite postojei proizvod novo trite Vano je naglasiti da nov proizvod moe nastati i modifikacijom ve postojeeg proizvoda, bez drastinih promena u samim karakteristikama proizvoda. Na primer, promena u pakovanju kako biste se razlikovali od konkurenata, ili isti proizvod neto loijeg kvaliteta, kako biste se proirili na novu grupu potroaa koja je racionalno orijentisana i gde je cena presudna prilikom kupovine. Iz poslednjeg primera zakljuujete da novo trite ne znai samo geografsko irenje, ve i osvajanje novih ciljnih grupa potroaa, bilo postojeim bilo modifikovanim ili potpuno novim proizvodom. Odgovorom na navedeno pitanje vi istovremeno definiete: ta je to novo to ete raditi? Ko su vai budui kupci?
192
Da ovo nije generalno pravilo dokazaemo jednostavnim primerom. Poeli ste sa poslovanjem i imate neiskorienog prostora. Proizvodite, recimo, usisivae i dolazite na ideju da kupite jo jednu mainu za proizvodnju kartonskih kesa za usisivae. Kako su u pitanju komplementarni proizvodi koji e se prodavati zajedno, za ovako neto ne morate ekati poseban trenutak ustolienja na tritu. Prema mnogim istraivanjima, preduzea koja proizvode i prodaju glavne i sporedne proizvode u paketu mnogo vie zarade od sporednog nego glavnog proizvoda. Odlian primer su prodavnice ski-opreme. Vi odlazite da kupite skije koje, recimo, kotaju 300 evra. Prodavac vam nudi izvanredne cipele, naoare i rukavice uz priu kako je to najbolja ponuda u gradu. Kako je cena skija najvea u poreenju s ostalim stvarima, vi odluujete da kupite ceo paket ponude iako to niste planirali. To je psiholoki faktor koji je prisutan u kupovini i esto morate prilikom odluivanja stavljati sebe u ulogu kupca i pitati se kako biste vi kao kupac reagovali. Iz svega navedenog lako zakljuujete da e vaa odluka, kada je pravi trenutak, pre svega zavisiti od stepena noviteta proizvoda i potrebnog kapitala za razvoj novog projekta.
Ko su saradnici?
Mnoga preduzea u trenutku irenja nastoje da iskoriste postojee saradnike kako bi iz toga izvukla dodatne povoljnosti. Ovde je posebno re o dobavljaima i zaposlenima. Dobavljai e na veu koliinu sigurno ponuditi povoljnije uslove plaanja u pogledu kredita, popusta na koliinu, specijalnih zahteva i sl. Radni potencijal vaih zaposlenih nekada nije dovoljno iskorien, tako da i tu moete pronai prostora za irenje ukoliko dobro organizujete posao. Naravno, sve ovo ne znai ukoliko postojee saradnike ne moete ukljuiti na novi projekat, kako zbog razlike u materijalu ili delu proizvoda tako i zbog nedovoljnog broja zaposlenih, da je va projekat u looj poziciji na samom startu. Naprotiv, vano je samo da saradnike obezbedite pre nego uete u novi poslovni poduhvat. Odgovori na navedena pitanja su od kljunog znaaja, ali nisu i dovoljni za vau odluku. Odluku morate analizirati u pogledu svih pitanja koja su od znaaja za budue funkcionisanje vaeg novog projekta.
193
KORAK 4
194
NemoguNedovoljnost da se na ulaganja u za traenu opremu cenu ponudi profitabilan proizvod/ usluga Problemi u vezi sa odravanjem kvaliteta Previsoki reijski trokovi (u odnosu na nivo proizvodnje) Niska produktivnost i/ili visoki trokovi proizvodnje
Ograniena ponuda
195
KORAK 4
Ponuda Neinovativnost
Misliti da je Pogreno tu- Nejasna orprofit isto to maenje zah- ganizaciona i likvidnost teva kupaca struktura Previe optimistinih procena ili previe sklopljenih poslova Loe promotivne aktivnosti i nedostatak prepoznatljivosti brenda kod kupaca Nemogunost da se izdri usporavanje ekonomskog rasta Neefikasan finansijski i menaderski sistem kontrole
196
KORAK 5
Simptom 1: Oklevanje
Oklevanje je najvei neprijatelj kreativnosti i voenja posla. Oklevanje prouzrokuje da imate utisak da je vaa trenutna aktivnost nevana, da se odjednom pojavljuju vane stvari koje morate da uradite po cenu poetog posla i, to je najgore, da verujete kako ste nesposobni da uradite posao, pa onda nema ni svrhe da se trudite. Oklevanje moe izgledati kao lenjost ili nedostatak discipline, ali ono je u stvari strah, i to strah od neuspeha. Izreka kae: od drvea ne vidimo umu, odnosno nismo u stanju da iz mnotva koraka koje treba da preduzmemo izdvojimo najvanije ili da ih bar grupiemo.
199
KORAK 5
Simptom 2: Nepripremljenost
Nepripremanje za vane momente vaeg poslovanja daje vam izgovor u sluaju da stvari krenu loe. U takvim situacijama moete rei sebi (a i drugima) da nije vaa krivica to pregovori nisu uspeli, ve je to via sila, jer niste mogli da gledate u pasulj da e vam ba traiti dokument koji niste poneli, i slino. Nepripremanjem vi prikrivate nedostatak samopouzdanja i otklanjate potrebu da to bilo kome objanjavate. Nepripremljenost dolazi do izraaja i onda kada brzopleto donosite odluke ili preduzimate neke akcije bez rezervnog plana. Razmislite da li ste brzinom na dobitku, ta ako stvari krenu drugaijim tokom, kako ete onda vladati situacijom.
200
Simptom 4: Skrivanje
Ovo se manifestuje tako to osoba ne govori javno o svojim planovima i ambicijama u vezi sa poinjanjem sopstvenog biznisa. Ljudi navode najrazliitije razloge zato ne govore o svojim planovima za poinjanje biznisa ili unapreenje postojeeg, kao to su strah da ih neko ne oponaa, ili kako e reagovati na to njihov ef na sadanjem poslu. Iako ovo izgleda razumno, pravi razlog ovakvog ponaanja preduzetnika jeste strah da nee uspeti da ostvare svoje snove.
201
KORAK 5
Reenje 4: Otvorenost
Budite otvoreni. Iznosite javno svoje preduzetnike ideje i tenje. Budite ponosni na njih i uvek spremni da diskutujete o njima. Na taj nain moete uti zanimljive komentare i ideje od svojih prijatelja i saradnika, koji vam mogu pomoi da prilikom realizacije ne napravite greku. I ne samo to, predstavljajui ideju drugima vi je zapravo predstavljate i sebi. Sve vie postajete svesni njene izvodljivosti; tokom estih razgovora dolazite i sami do novih saznanja, razvijate poetnu misao. Na kraju shvatate da to vie nije samo inicijalna ideja ve itav poslovni poduhvat.
202
203
KORAK 5
Razmena. Staromodna razmena ili trampa moe biti sjajna opcija za kompaniju koja postavlja svoje temelje, kao i za firmu koja se nalazi u loim vremenima. Ukoliko imate proizvod ili uslugu koji su potrebni drugoj firmi, a koja poseduje proizvode ili usluge koji vama nedostaju, obratite im se i razmotrite naine na koje moete sklopiti obostrano koristan posao. Ovo moe biti korisno za obe strane, posebno jer proizvode dobijate po veleprodajnim cenama. Odlaganje plaanja dobavljaima. Kompanije s kojima poslujete, posebno one od kojih nabavljate proizvode ili usluge, ele da vide kako opstajete na tritu. Moete se dogovoriti sa dobavljaima da odloite plaanja ili da podelite prodajni rizik. Nemojte se ustruavati da pitate vae dobavljae ili partnere da odloite plaanja, podelite rizik ili zajedniki preduzmete druge akcije da biste kreirali gotovinu i pomogli rast svog posla.
204
205
KORAK 5
Sluajte druge. Sasluajte paljivo ta e vam rei ljudi koji su u vaem projektu od samog poetka i kojima verujete. Oni jasnije vide stvari od vas i objektivniji su. Budite spremni da ujete ozbiljne i bolne kritike. Nemojte ih odbacivati i shvatati kao udar na vau linost, ve to prihvatite razumno, i potrudite se da unesete neophodne izmene u svoje ponaanje. Objektivno prikupljajte informacije: Samoobmanu moete nastaviti prikupljanjem informacija koje potvruju va stav. Ukoliko zaista elite da ostanete na pravom putu, posluajte i one iji se stavovi i miljenja kose sa vaim. Jo bolje, dodelite nekom saradniku ulogu avoljeg advokata koji e uvek iznositi argumente protiv. Samo tako ete razmotriti svaku situaciju na pravi nain i smanjiti rizik greke. Potraite velike promene u svom poslovanju. Svaka dobra kompanija ima jasnu misiju i strategiju. Iako ih trite uslovljava da prave stalna taktika prilagoavanja, one retko kada prave velike strategijske zaokrete. Ukoliko analizom svoga poslovanja otkrijete da ste napravili velike promene u pravcu svog poslovanja u kratkom periodu (npr. od prodaje pojedinanom potroau preli ste na prodaju drugim kompanijama), vrlo je verovatno da ste izgubili fokus. Vratite se na poetak i dobro razmislite ta je va osnovni pokreta i da li se vae poslovanje poklapa sa motivatorom. Onda krenite da konzistentno primenjujete plan. Potraite velike promene u svom ponaanju. Ukoliko otkrijete da se konstantno nalazite u stanju izmeu depresije i ushienosti, a ta oseanja su zbog vaeg poslovanja, vrlo je verovatno da ste zapali u zamku samozavaravanja. Iako je preduzetniki put pun uspona i padova, dobro fokusiran preduzetnik, koji zna ta ga pokree i ima jasno definisan biznis plan, treba da bude u stanju da kontrolie svoje izlive emocija. Ukoliko ste zapali u zamku zaboravnosti, dajemo vam nekoliko saveta kako da izaete iz nje.
206
Uzmite odmor. Iako ovo deluje kao oigledan odgovor na zamku zaboravnosti, veliki broj preduzetnika ne koristi dovoljno vremena za odmor. Stalni rad na projektu moe dovesti do gubitka prave perspektive i do nedostatka samopouzdanja. Setite se trenutka kada se na tritu pojavio digitron ili kompjuter. Kako smo se samo divili tim spravama koje rade za nas. Ali, ta se deava s njima kada su baterije prazne ili nestane struje? Znajte da ni va izvor energije i poslovne efektivnosti nije nepresuan. Zato uzmite odmor, privremeno zaboravite na posao i pokuajte da povratite pravu perspektivu. Razgovarajte s partnerima. Prilikom upadanja u ovu zamku, preduzetnici esto zaborave da postoje ljudi s kojima sarauju i kojima je stalo do njih. Razgovarajte s njima. Taj razgovor vas moe podsetiti zato ste uopte i pokrenuli posao, zato ste eleli da postanete preduzetnik i da ste znali da e prvih godina biti teko. Dozvolite vaim partnerima da vam pomognu da izaete iz ove zamke.
207
KORAK 5
4. Da li moram da radim sve sam i da li svim poslovima moram dati jednak znaaj?
Ova zamka nastaje iz zamke zaboravnosti. Kada zaboravimo ko smo i ta nas stvarno pokree, poinjemo da verujemo da smo ono to nismo. To dovodi do toga da mislimo da sve poslove u procesu razvoja poslovanja moemo da obavljamo sami. Kao to posedujemo razliite pokretae, tako posedujemo i odreene sposobnosti koje proizilaze iz tih pokretaa. Moemo biti izuzetno talentovani za neke poslove, ali zato nemamo dara za neke druge. Zato, prilikom poinjanja posla traimo partnere koji imaju sposobnosti koje mi sami nemamo. Zamka zadravanja ogleda se u nemogunosti da razgraniimo vane od beznaajnih aktivnosti. Preduzetnik koji ima ovaj problem nije sposoban da delegira poslove drugima. On postaje preoptereen i isfrustriran. Postoji veliki broj naina da se prevazie ovaj problem. Sve je vie oblasti poslovanja koje moete prepustiti drugim firmama da rade umesto vas i za vas. Takoe, moete u okviru svoje kompanije da formirate tim strunjaka koji e u svakom momentu moi da odgovori na vae zahteve. Ovo se odnosi i na kompanije koje poinju sa samo jednim zaposlenim. U daljem tekstu dajemo osnovne pokazatelje koji govore kada treba da delegirate posao. Preoptereenost. Veliki broj preduzetnika misli da je oseaj preoptereenosti normalan kada se poinje i vodi biznis. Ovo uglavnom nije tano. Normalno je da postoje situacije koje zahtevaju vee zalaganje i izazivaju oseaj preoptereenosti, ali kad ovo preraste u konstantno stanje, krajnje je vreme da preduzmete neto. Potraite partnera s kojim ete podeliti teret i poslove u kojima se ne snalazite najbolje i koje ne volite. Konfuzija i nemogunost postavljanja prioriteta. Kada je preduzetnik u nemogunosti da se fokusira na pojedine probleme i da razgranii vane od nevanih aktivnosti, krajnje je vreme da delegira poslove. Za uspeh vaeg poslovanja veoma je vano da razgraniite koje su kritine aktivnosti, i da sve ostale prosledite drugima. to pre ovo uradite, bolje je za vas.
208
Frustracija. Preduzetnici imaju obiaj da se ponaaju kao muenici, i da ak i kada su na izmaku svojih menaderskih snaga i mogunosti, nastavljaju sve da rade sami. Ukoliko ste skloni ovakvom ponaanju, morate odmah prekinuti s njim. Otkrijte u emu ste najbolji i fokusirajte se na to. Budite iskreni i priznajte koje su vam slabe strane. Potraite partnera koji e ih kompenzovati. Savreni drugi. U nekim sluajevima ne javljaju se opisana oseanja konfuzije, frustracije i preoptereenosti, ve se pojavljuje savrena osoba koja bi mogla da obavlja dati posao. Ovo je prilika koju ne smete propustiti. Ovakva odluka vam moe omoguiti da se posvetite aktivnostima za koje do sada niste imali vremena, a koje mogu biti kljune za dalji razvoj vaeg poslovanja.
209
KORAK 5
jom), i pod budnim su okom javnosti. Zato nemojte dovoditi sebe u situaciju da neko govori protiv vas i vaih proizvoda, jer ste vi stavili brzinu izrade iznad kvaliteta. Da biste identifikovali da li ste zapali u ovu zamku, postavite sebi sledea pitanja: Da li sam u potpunosti bio iskren sa partnerima povodom stanja i mogunosti mog sadanjeg projekta? Da li sam prikazao tane podatke u svojim finansijskim izvetajima? Da li stvarno mogu da stanem iza izvetaja koje sam napisao o svojim mogunostima u odnosu na konkurenciju? Da li sam propisno izvrio kontrolu kvaliteta svojih proizvoda i tako obezbedio da potroai dobiju tano ono to su platili? Da li sam saglasan sa svim stavkama ugovora koje sam potpisao sa treim licima (dobavljai, raunovoe, advokati...)? Da li postoje neke aktivnosti koje dovode u pitanje etiku stranu moga poslovanja? Ukoliko ste se pronali u gorenavedenom ponaanju, evo nekoliko saveta kako da prevaziete ovaj problem: Odbrana. Izgradite odbranu protiv ovakvog ponaanja. Postavite zakonske barijere i pravila ponaanja koja e svima biti jasna i iskljuivati mogunost bilo kakvog nemoralnog delanja. Uvedite prirunike za zaposlene, koji ne treba da budu suvie birokratizovani i detaljni, ali u kojima se jasno govori koje su odgovornosti. Anketirajte svoje potroae i vidite da li su zadovoljni vaim proizvodima, ta bi oni promenili i slino. Balansiranje. Pronaite nekoga ko e biti u stanju da vas stalno podsea koje je ponaanje ispravno. To moe biti novi partner, novi lan menadment tima ili bliski prijatelj kome moete poveriti sve to vas mui. Uverite se da je ta osoba u potpunosti razumela sve radne procedure i pravila koja ste uveli. Ta osoba mora da bude spremna da ozbiljno preuzme odgovornost i da vas kritikuje, ak i kazni ako je potrebno.
211
KORAK 5
212
NE ZABORAVITE!
Paljivo se pripremite za svaki sastanak. Postepeno postavljajte ciljeve na malo vii nivo od postojeeg. Uzmite odmor preteranim forsiranjem postiete samo kontraefekat. Fokusirajte se na kritine aktivnosti sve ostalo delegirajte drugima. Budite strpljivi svim aktivnostima posvetite neophodno vreme da biste postigli eljene rezultate.
213
KORAK 5
dovoljno za poinjanje sopstvenog posla. Njegova ideja je nastala iz ivota, a uspeno je realizovana kao rezultat upornosti, strpljivosti i istrajnosti. Kada se razboleo, Vaso se okrenuo zdravoj ishrani, priroda ga je okrenula zdravom ivotu, a onda je poeleo i da se u poslovnom smislu oproba u tome, da uspe. Radei u Grkoj u periodu 19891994. godina, zavoleo je mediteranske proizvode. Kada se vratio u Srbiju shvatio je da su oni slabo zastupljeni na naem tritu. Tako je nastala ideja za koncept mediteranske hrane i od 1995. godine otpoeo je uvoz mediteranskih proizvoda. eleo je da kreira nove trendove u hrani i u tome je i uspeo. Potvrda tome su podaci o koliinama uvoza maslina i maslinovog ulja danas i pre 15 godina kada je tranja bila znatno manja. Meutim, uspeh nije nastao samo kao rezultat postojanja trita i tranje. Vaso se u startu opredelio za proizvode vrhunskog kvaliteta, jer kad se tei zdravlju kvalitet ima presudnu ulogu. Dakle, cilj Foodlanda je bio postavljen: zdravo i visokokvalitetno. Godine 1999. nastala je nova robna marka AMFISSA koja predstavlja koncept mediteranske dijetalne ishrane, lagana hrana pre svega, plus hrana koja ne uspeva u Srbiji. Vrena je prerada sirovina i pravljeni su gotovi proizvodi. Razvoj bakine tajne kao robne marke Foodlanda otpoeo je od 2003 godine. Bakina tajnakao robna marka, svojstvena naem podneblju, prua potroaima u zemlji i inostranstvu kulinarski i ekoloki doivljaj sa podruja planinskih regija Srbije. Ovom robnom markom Foodland je postavio nove trendove u domenu ishrane. Veoma je interesantan nain kako su u ponudu Foodlanda uvedene borove iglice. Ta ideja se rodila u Vasi nakon jedne etnje na Zlatiboru kada je spazio 75-godinjaka kako kuva borove iglice. Posle razgovora sa njim odluio je da proiri asortiman proizvoda. Ovaj trenutak je bila jo jedna potvrda da su biznis ideje svuda oko nas samo ih treba prepoznati. Takoe, dogovorom ispod oraha otpoela je proizvodnja domaeg slatkog u jednoj garai, na tri smederevca, u elji da se vratimo prirodi i originalnom nainu ivota. Plasmanom borovih iglica i domaeg slatka, Foodland je postao svestan da je stvorio etiri nove karakteristike ve postojeih proizvoda, koji su u to vreme bili hit u svetu. Tradicionalna receptura i nain pripreme, svea sirovina bez aditiva i konzervansa, sa odreenim elementima inovacije i osavremenjivanja, osnovne su etiri nove vrednosti Foodlandovih proizvoda. Trei brend pod kapom Foodlanda je terra organica, poseduje sve kvalitete bakine tajne, a zadovoljava
217
KAKO...
visoke standarde organske hrane. Voeni naelom da izazove prihvataju hrabri, Foodland je smelo preneo nouhau konvencionalnog brenda bakina tajna na polje organske proizvodnje i time uveo novi svetski trend zdrave ishrane i ivota. Vaso navodi da je od samog poetka svog preduzetnikog angaovanja sve praeno problemima, ali nikada nije eleo da odustane, jer, koliko god bili teki, problemi su reivi. Da bi se istrajalo, neophodni su upornost, strpljenje, motivisanost, kao i ljubav prema ono to se radi. Motivisan ovek podie pet puta vei teret. Motivacija je kljuni faktor koji razlikuje uspene od neuspenih. ak i da je opet na poetku, Vaso bi ponovo izabrao isti put, samo bi svemu tome pridodao i niz stvari koje je nauio kasnije kroz rad i iskustvo. Nijedan preduzetnik nije genije, svako ima niz mana i vrlina. A iskustvo je to koje nas ui da budemo sve profesionalniji. Vaso svim buduim preduzetnicima poruuje da prate svoje srce, svoje elje i ciljeve i da u tome istraju. Moraju biti strpljivi, pratiti stanje na tritu i uhvatiti pravi momenat. Ne deava se uspeh preko noi, potrebno je vreme, i mnogo rada i truda, ali, naravno, i sree. Mora postojati jaka elja i motivisanost, bez toga nema rezultata. Moraju biti spremni da ue, da probijaju barijere. Motivisanost je ono sto razlikuje uspene od neuspenih.
majstor ne ostavlja haos za sobom. S razvojem ideje osnivai preduzea poeli su u podrumu (30 kvadratnih metara) jednog od suvlasnika. Zahtevi trita bili su vie nego jasni. Istraivanje je pokazalo da na teritoriji Srbije ne postoji preduzee koje prua takvu vrstu organizovanih usluga, to je samo potvrdilo procenu osnivaa. Krenulo se s izradom biznis plana i detaljnom razradom ideje. Mada je kompanija oekivala brzi odgovor trita, s obzirom na to da konkurencije gotovo da nije ni bilo, prognoze budueg obima usluga bile su jako konzervativne. Zato se raunalo da bi prvi ugovor sa korporativnim klijentom mogao biti zakljuen tek tree godine poslovanja, dok bi kompanija u meuvremenu malim radovima na kunim popravkama dokazivala svoj kvalitet. Razvoj same operative zahtevao je odgovor na mnoga pitanja: ko su budui majstori, poslovni objekat, vozila, magacin, koje poslove prepustiti strunim saradnicima i sl. Sa radom se poelo nakon nekoliko meseci planiranja i razvoja poslovnog koncepta. Primljeno je pet majstora i organizovana je sluba za prijem zahteva klijenata u kojoj je na poetku postojao samo jedan govorni operater. Privatna vozila majstora i osnivaa koriena su za intervencije. Osnivai su sebi dali zadatak da u roku od mesec dana testiraju poslovni plan tako to e klijentima pruati usluge bez nadoknade. Rezultati su bili u skladu s oekivanjima vlasnika i istraivanjem trita. Obim posla se u kratkom roku proirio fantastinom brzinom. Odziv trita za uslugama Hauzmajstora bio je odlian, kao i zadovoljstvo kvalitetom usluge. Prvi ugovor sa korporativnim klijentom nije potpisan nakon tree godine ve nakon prvog meseca poslovanja.Na lizing je nabavljeno prvih pet vozila. Hauzmajstor nije plaao za svoj publicitet. Kvalitet u pruanju usluga bio je njihova najbolja reklama, a zadovoljni klijenti oglaivai. Propagandom od usta do usta, Hauzmajstor je stekao svoju prepoznatljivost i zauzeo dominantno mesto na tritu. Tada su i postavljeni osnovni principi kompanije: prepoznatljiv kvalitet, sigurnost, brzina. Kompanija se posle samo est meseci poslovanja preselila u novu poslovnu zgradu, gde je otvoren magacin svih rezervnih delova i vozni park. Preko lizinga je kupljeno sedam dodatnih novih vozila kako bi se odgovorilo
219
KAKO...
zahtevima rastueg broja klijenata. Ukupan broj radnika poveao se na 25 zaposlenih, od kojih je 18 majstora. Kako kompanija posluje danas dovoljno govori injenica da je Hauzmajstor prva kompanija na tritu istone Evrope koju su strani investitori kupili ve nakon prve godine poslovanja. Zdravom poslovnom logikom i na njoj koncipiranom modelu organizacije, izbora kadrova i praenja potreba trita, preduzee Hauzmajstor izgradilo je trino prepoznatljiv brend koji je privukao stranog investitora, jednu od najstarijih i respektabilnih austrijskih kompanija, Rustler Group kojem je prodat veinski paket akcija (51 odsto). Pet godina kasnije otkupljen je i ostatak. Hauzmajstor, danas lan Rustler Group, znaajno proiruje delokrug poslovanja. Novom organizacijom, posle samo pet godina poslovanja, preduzee Hauzmajstor svojim klijentima nudi: kolcentar podrku, facility management (tehniko odravanje), property management (kompletna briga o objektu od plaanja rauna do tehnikog investicionog odravanja), inenjering, usluge ienja i zanatske usluge. Na pitanje: Zato Hauzmajstor, oni e vam rei: Hauzmajstor je struan za posao koji obavlja. Hauzmajstor ne kasni na intervencije. Hauzmajstor je uvek ljubazan prema klijentu. Hauzmajstor uvek uzima u obzir zahteve klijenta. Hauzmajstor uvek uzima u obzir reklamaciju klijenta. Hauzmajstor je uvek uredan. Hauzmajstor stalno ui i usavrava se. Hauzmajstor uvek izdaje raun. Hauzmajstor je osiguran od tete nanete treem licu.
220
Infostud trenutno zapoljava preko 50 zaposlenih, prvenstveno u Subotici, gde se i nalazi sedite kompanije, to je izuzetno uspeno, s obzirom na to da je sve poelo kao laka pria koju je pokrenulo nekoliko 20-godinjaka, bez ikakvog kapitala, osim svojih linih raunara. injenica da je Branislava Gaji, direktorka kompanije Infostud, proivela i uestvovala u voenju te prie od samih poetaka, neto je to po njenim reima greje celo njeno bie i zbog ega teko da moe da zamislim svoj ivot bez Infostuda. Branislava je kroz Infostud uspela da ostvari obe strane svog bia onu poslovnu i praktinu, orijentisanu na dobru organizaciju, i onu lucidnu, kreativnu, koja voli da se igra... Branislava je oduvek imala potrebu da neto gradi, posedovala je izuzetno samopouzdanje i veru da moe bilo sama ili sa partnerima da pokrene neku priu, da je vodi i napravi uspean biznis. Tako da, kada se pojavila dobra ideja i prilika, ona uopte nije imala dileme u pogledu ulaska u preduzetnike vode. Posedovanje genijalne ideje kao preduslova poinjanja sopstvenog posla po njenom miljenju je veoma diskutabilno; genijalnost jeste odlina, ali treba voditi rauna i o tome da li je trite spremno za takvu genijalnost. Uspean biznis ne mora poivati na neem toliko novom ili ekskluzivnom. Nekada je dovoljno samo prepoznati rupu na tritu koja moe da se popuni pruanjem dobre usluge ili proizvodnje, a onda vremenom raditi na finesama i na stvaranju nekih inovativnih usluga, procesa rada i slino. Ideju za pokretanje Infostuda dobio je Branimir Gaji, Branislavin brat, a sada i suvlasnik Infostuda. On je primetio da u inostranstvu postoje sajtovi koji pruaju informacije o obrazovanju (prvi Infostudov sajt je bio posveen visokom obrazovanju, odakle je Infostud i dobio ime), a da ih u Srbiji nema. Internet je tada bio tek u povoju u Srbiji, tako da je to bila idealna prilika da se zauzme pionirska pozicija. Prema Branislavinom miljenju, najtei momenat u poslovanju Infostuda bio je period njegove formalizacije kada je, bez posedovanja mnogo upravljakog iskustva, od jedne neformalne organizacije u kojoj su svi radili od kue i posmatrali to maltene kao hobi, trebalo napraviti firmu i postaviti osnove ozbiljnijeg korporativnog funkcionisanja. Tranzicija nikad nije lak proces... Branislava smatra da je za uspeh kompanije najbitnije dobro izabrati poslovne partnere, kako bi to bili ljudi sa kojima je mogue dugorono imati funkcionalan odnos, izabrati strune ljude za tim, ali i ljude koji su na slinim talasnim duinama kao ostatak
221
KAKO...
tima, kako bi zajedno dobro funkcionisali. Ljudi esto padaju u zamku zapoljavanja prijatelja, to moe biti odlina stvar, ali i ne mora jer to to je neko dobra osoba i odlina za druenje,ne mora da znai i da je dobar radnik. Takoe, balans izmeu autoritativnog i demokratskog pristupa ljudima je neto to mnogi ne mogu da pronau pa idu u jedan ili drugi ekstrem. U Infostudu se jako veliki znaaj pridaje dobrom funkcionisanju, pa se lanovi tima jako paljivo biraju. Ukoliko bi se ponovo nala na poetku, Branislava istie da bi ponovo krenula istim putem, s tim da bi malo ubrzala neke procese boljom organizacijom rada i fokusom na prioritetne ciljeve. Greke koje prate poslovanje neophodan su proces uenja. Majkl Dordan je to dobro rekao: Promaio sam vie od 9000 koeva u mojoj karijeri. Izgubio sam skoro 300 utakmica. Dvadeset est puta su mi poverili ut koji je trebalo da nam donese pobedu, a ja sam promaio. Iznova i iznova sam greio u mom ivotu i zato sam na kraju i uspeo.
222
Budui da se prethodno bavio ugostiteljstvom, vlasnik Supermarket Soncept Storea smatrao je da je koncept postojeih restorana nedovoljan za ovo vreme; eleo je kreirati novi multifunkcionalni koncept 21. veka, koji e pruiti mogunost kvalitetnijeg, aktivnijeg provoenja slobodnog vremena, gde e ljudi moi i neto da naue, a koji e izmeu ostalog biti i restoran. Ideja je nastala iz samog prostora (budui da je to prethodno bila samoposluga), njegove lokacije, strukture i veliine, razmiljanja koji bi se sve sadraji mogli objediniti unutar takvog jedinstvenog prostora i razgovora sa dizajnerom, a na bazi prethodnih iskustava i primera iz sveta. Sama izvedba je bila izuzetno teka, prvenstveno zato to su u pitanju bila originalna reenja, te je bilo teko nai saradnika u Srbiji koji e to realizovati. Bio je u pitanju nov koncept, nesvakidanji na ovim prostorima, te je to automatski zahtevalo vreme da se javnost na to privikne i prihvati ga. Sam poetak poslovanja bio je obeleen poetkom ekonomske krize, pa je suoavanje sa takvim okolnostima, po njegovom seanju, bio najtei momenat u njihovom poslovanju. Istrajnost, strpljivost i uverenost da ini pravu stvar dalo mu je najvie snage da sve to prevazie. Po njegovom miljenju, takve situacije su kljuni razlog propasti veine preduzetnikih biznisa u Srbiji, jer usled privremeno oteanih okolnosti preduzetnici odustaju, menjaju ideju i kurs, i time gube pravu stvar. Bez obzira na ogromnu odgovornost koju preduzetniko delovanje zahteva, kako prema samom projektu, tako i prema zaposlenima, uz mnogo truda i rada, neopisiv oseaj satisfakcije koji prati momenat uspeha projekta i njegovo pronalaenja mesta u drutvu, ak i na globalnoj sceni, neto je zbog eka vlasnik Supermarket Concept Storea nikada nije zaalio to je svoj ivot posvetio preduzetnitvu. Ovaj preduzetniki projekat je domau kreativnost pozicionirao na svetskoj sceni, a Beograd predstavio kao centar kreativne industrije. Supermarket Concept Store, autentini domai proizvod sa smelim dizajnom prostora i inovativnom meavinom kulturnih i komercijalnih sadraja privukao je globalnu panju i kao takav je na nedavno objavljenoj listi najinteresantnijih odredita irom sveta Stora RES-priset, koju objavljuje vedski asopis RES, osvojio drugu nagradu za najbolji dizajn prostora. Fotografije i pria o Supermarketu izali su u preko 70 svetskih asopisa iz oblasti dizajna, arhitekture i liofestyla, a spomen u velikoj meri zavreuje i injenica da je u prestinom magazinu New York Times Supermarket Concept Store naveden kao jedna od lokacija koju obavezno treba posetiti u Beogradu.
223
KAKO...
Supermarket concept store posluje kao vid platforme za promociju domaih ideja, koja originalnim idejama daje priliku, neguje ih u svom okrilju, dok one rastu, razvijaju se, rade na svom identitetu, kako bi svoj ivot nastavile samostalno, na drugim lokacijama, izvan ovog koncepta. On ima ulogu predvodnika itave generacije strunjaka iz sveta kreativne industrije, sa idejom da potpomogne plasiranje domaih proizvoda iz te oblasti na meunarodno trite. To je mesto gde domai dizajn pronalazi svoje prve konzumente. Dakle, moe se rei da Supermarket Concept Store ne predstavlja samo komercijalni entitet, ve i novi kulturni centar Beograda, i Srbije uopte, sa nizom komercijalnih, edukativnih, kreativnih, ali i zabavnih sadraja.
investitora kada je re o ulaganju u Srbiju u obnovljive izvore, ali ne i Veljka. Posle godinu i po dana Veljko je organizovao sastanak za sve investitore, novinare, vladine ljude nadlene iz oblasti energetike i dao im izvetaj o tome ta je sve potrebno investitoru da projekat pone i zavri. Bilo je neverovatno da neko zna tako neto. Ipak, uprkos uloenom vremenu, novcu i trudu, zbog svetskih strunjaka kakvi postoje samo u Srbiji, projekat je i dalje u toku, ali Veljko veruje da je 2011. godina ta kad e Srbija dobiti prvi vetropark. Usled administrativnih potekoa, bilo je trenutaka kada je Veljko poeleo da, kako on to kae, baci ceo posao niz Dunav, kupi imanje van grada i bavi se poljoprivredom za sopstvene potrebe, ali je uvek dizao glavu ne dozvoljavajui administrativnim slubenicima da mu oduzmu budunost. I pored svega toga, Veljko bi ponovo izabrao isti put i isti nain na koji je doao tu gde jeste. Jer, ipak, da u zemlji Srbiji sve ide glatko, gde bi tu bila dra?! Stoga Veljko poruuje svim sadanjim, kao i buduim preduzetnicima, da dignute glave u ivotu sve treba pokuati i da e se na kraju najupornijima i isplatiti, jer udni su putevi gospodnji! Izbor primera nije bio sluajan. Svi oni koje danas smatramo uspenim preduzetnicima, jednom su bili ljudi iz senke, spremni na manji ili vei rizik. Ljudi razliitog obrazovanja, stremljenja i ciljeva, pronali su svoj put i zauzeli svoje mesto na tritu. Tolstoj je napisao: Sve srene porodice lie jedna na drugu, a svaka nesrena, nesrena je na svoj nain. Mi zakljuujemo da sva uspena preduzea lie jedno na drugo, ali svako neuspeno, neuspeno je na svoj nain. Ako se vratimo prii o teoriji i njenom znaaju, s poetka ovog poglavlja, pronalazimo odgovor zato uspena preduzea lie jedno na drugo. Zato to svoj uspeh zasnivaju na istim osnovnim principima poslovanja koje je teorija uobliila, a ovek ih primenom realizovao i dokazao u praksi.
225
KAKO...
Praktini saveti
Deset stvari koje vam ne kau na poetku
Mnogo je dobrih razloga za poinjanje sopstvenog biznisa. Mi koji pomaemo ljudima da se osmele i ponu sopstveni biznis moemo priati ceo dan o pozitivnim motivima preduzetnitva: biti svoj ovek, sam svoj gazda, zaraditi novac i sl. Najee ete u razgovoru sa ljudima koji promoviu preduzetnitvo i uti upravo pozitivne motive. Ali, postoje stvari o kojima se ree pria, a koje su takoe sastavni deo preduzetnitva. Deset stvari o kojima se retko govori, a koje su sastavni deo biznisa. Budite dobro pripremljeni i sledite nae savete! 1. Obino vam ne kau da prilikom poinjanja biznisa morate da razmiljate o nainu kako ete izai iz njega Kada poinjemo sopstveni biznis, optimistini ste i puni nade. Nadate se i verujete da ete uspeti. Pametno je da jo tada razmiljate o izlaznoj strategiji. Pre ili kasnije, moete se suoiti sa tim. Razloga je mnogo: moda neete uspeti, moda odluite da prodate biznis, moda niko nije zainteresovan da nasledi va posao, ili neki drugi razlog. Sve ovo ukazuje na postojanje mogunosti da se izlazak iz posla ipak desi. Razmiljajui o ovome imate jasnu sliku celokupnog procesa koji vas eka. Ovo nije sugestija da morate imati precizan plan izlaska ve u trenutku osnivanja, ali zasigurno mora da postoji kao ugao posmatranja u trenutku odluivanja o poinjanju istog. Ma koliko negativno cela pria izgledala nae namere su krajnje pozitivne, jer izlazak iz biznisa ne znai samo neuspeh. Izlazak iz biznisa moe da znai da elite da naete nekog ko e kupiti va biznis, u svetlu ovih informacija na samom poetku morate razmiljati o brojkama (bilansu stanja i uspeha) i nainu na koji ete upravljati istim u cilju prezentovanja finansijski zdrave slike.
228
Kada postanete vlasnik svog biznisa postaje jako teko da se prati linija biznisa, a ne linija emocije. Ovo je jo jedan razlog zato o mogunostima zatvaranja razmiljate ranije, pravite rezervni plan i postajete svesni da je mogunost neuspeha dogaaj a ne vi. Postojanjem rezervnog plana i pripremom da se ovako neto desi, gaenje biznisa e ostaviti manje posledice na va dalji ivot. Ako ste planirali verovatno ste postavili granicu upornosti, granicu do koje moete da se zaduite, model zaduivanja, definisali prioritete i signale sa trita koje ete pratiti. 2. Obino vam ne kau da mali biznisi teko sebi mogu da priute dugovanja Verovatno je da su vai potencijalni kupci potrebe koje vi nameravate da zadovoljite svojim uslugama ili proizvodima, ve zadovoljavali istim ili slinim proizvodima/uslugama koji ve postoje na tritu. Principi razmene na tritu funkcioniu i bez vas. ta je vaa namera? Da steknete to je mogue vie kupaca i zadrite ih, jednostavno reeno da zadovoljite njihove potrebe. Tako je, ali vi ste novi na tritu i morate razmiljati o nainu na koji ete obavestiti trite o sebi, nainu na koji ete poslati poruku. Promocija i predstavljanje tritu kreiraju trokove na koje morate raunati u trenutku pojavljivanja, na samom poetku ovi trokovi e biti vei od vaih prihoda, vremenom, ukoliko ste poslali pravi signal tritu i ispunili oekivanja kupaca, prihodi e rasti znatno bre i poveava se ansa da preete iz zone gubitka u zonu dobitka. Ovo je pria da se ne zaduite. Meutim, u najveem broju sluajeva preduzetnici koriste razliite modele zaduivanja da bi pokrili trokove poinjanja. Zaduivanjem kreirate nove pozicije trokova koji imaju svoj rok dospea i koje morate da pokrijete. Pri tom, teko da e vam neka banka ili druga finansijska institucija odobriti kredit a da niste dobar deo imovine stavili pod hipotekom. Namera nije da vas obeshrabrimo ve da vas upoznamo sa stvarima koje mogu realno da vam se dese. Na savet je da ponete svoj biznis sa to je mogue manje zaduivanja. Ukoliko su vam neophodna dodatna finansijska sredstva napravite prvo detaljan plan trokova i prihoda koji vas oekuju i donesite odluku na osnovu konzervativne prognoze.
229
SAVETI
3. Obino vam ne kau da je trite jako neprijateljsko U trenutku poinjanja sopstvenog biznisa svesni ste postojanja konkurencije na tritu. Vai budui konkurenti imaju istu nameru kao i vi, da prigrabe to je mogue vei broj kupaca za sebe i ostvare profit. Ono to ve sada morate znati jeste to da vam konkurenti nikako nisu prijatelji, ali nisu vam prijatelji ni vai potencijalni kupci. ta radi konkurencija? Sniava cene ispod granice vae izdrljivosti, pria kupcima da imate loe i nekvalitetne proizvode/usluge, pria vaim dobavljaima da ste u finansijskim problemima i plaate sa velikim zakanjenjem. Mogunosti da vas napadnu i ugroze su velike i esto niste ni svesni ta sve moe da vas saeka na tritu. Meutim, to ste due u biznisu polako uite i sami kako da se borite sa konkurencijom. I vi imate konkurente i elite da oni nestanu sa trita. Da li ete im uzvratiti, da li ete igrati fer dok vas oni napadaju na vama je da odluite. Naa praksa je pokazala da ma koliko se svi alili na konkurente i nepotenu igru, svako ko je bio uporan i imao jak motiv da opstane izgradio je sopstveni model borbe. Ako ste posle izvesnog vremena jo tu, znai da ste i vi na sigurnom putu da prihvatite principe trita. ta je sa kupcima? Oni kupuju i bez vas. Oni su na tritu i ele da na najbolji mogui nain zadovolje svoje potrebe, a da ih to to je mogue manje kota. Va cilj je da im prodate proizvod/uslugu i uzmete novac. Kupci istrauju, obilaze razliite biznise, poseuju sve promocije, kupuju unaokolo, ili ne kupuju nita, zato to rade samo ono to im donosi lino zadovoljstvo i korist. Oni e kupovati od vas samo ukoliko im za to date dobar razlog najbolju cenu, najbolji kvalitet, puno ubeenja, ili ta god oni eleli i radie sa vama sve dok ne otkriju da neko drugi moe da im ponudi vie i bolje od vas. Njihova briga nije da li vi radite sa profitom ili gubitkom. Ukoliko propadnete, veina njih e doi na rasprodaju i biti srena zbog dodatne koristi koju su ostvarili od vaeg neuspeha, kupujui na rasprodaji. to pre ovo shvatite vaa oekivanja e biti realnija i shvatiete da ste vi jedina osoba kojoj je stalo do toga da va posao uspe, samim tim i jedina osoba koja mora da posao dovede do uspeha. Da to nije mogue, niko nikada ne bi uspeo!
230
4. Obino vam ne kau da treba dosta toga da znate Franiza? Da li ste nekada razmiljali o tome. Oni koji vam budu dali franizu rei e vam kako je to jednostavno, kako to moe svako i u dva dana treninga nauie vas svemu, nije neophodno iskustvo, jedino je potreban naporan rad. Da li je mogue poeti i voditi mali biznis bez znanja? Svi saveti ove vrste dolaze od ljudi koji nikada nisu nita uradili sami. Posebno ukoliko je re o predavaima koji vas pozivaju na jednodnevne seminara gde ete saznati sve o biznisu i za 24 sata postati sami svoj gazda. Da ne bi bilo zabune, poinjanje i voenje sopstvenog biznisa zahteva dosta znanja i vetina. Spisak je jako dugaak, da navedemo samo neke stvari: promocija, planiranje trokova, raunovodstvo, porezi, zapoljavanje saradnika, obuka saradnika, poznavanje regulative, pronalaenje i pregovori sa dobavljaima, ubeivanje kupaca, definisanje rokova plaanja i naplate, odreivanje plate saradnika, definisanje broja saradnika... a da ne pominjemo samo poznavanje posla koji ete raditi i to je zapravo jezgro vaeg biznisa. Koliko su znanje i vetine vani za va posao toliko je ubeenje da to sve radite sami opasna zamka biznisa. Neko je nekada rekao da nije pametan onaj to zna, ve onaj to zna koga da pita! Budite otvoreni za saradnju sa ljudima koji mogu da vam pomognu da pokrijete sve aspekte posla. Istovremeno radite na svom usavravanju, budite poslovno pismeni i nauite da tumaite i razumete stvari koje drugi rade za vas. 5. Obino vam ne kau da su znanje struke kojom ete se baviti i znanje upravljanja malim biznisom razliita znanja kao no i dan Mnogi ljudi poinju svoje biznise nakon to su se kao zaposleni specijalizovali za odreeni posao. Neko je mehaniar, neko konobar, elektriar, raunovoa, predava i sl. Mehaniar otvara auto-radionicu, predava dri privatne asove ili organizuje treninge, raunovoa agenciju za raunovodstvo. Osnovna ideja je obezbediti radno mesto za vlasnika biznisa. Gde je opasnost? Znati posao nije isto to i znati kako da vodi posao. Ovo su dve potpuno razliite vetine. Zajedniko im je to da i jedna i druga mogu da se naue. Pitanje je motiva i vremena kada ete spoznati razliku i znaaj obe. to pre to bolje!
231
SAVETI
6. Obino vam ne kau da su zajmovi banaka i vladinih agencija ogranieni Sluajui reklame i poruke koje svakodnevno dobijate od banaka i vladinih agencija, stiete utisak da se samo eka na va zahtev i novac e biti na vaem raunu. Stvari ipak funkcioniu malo drugaije, i to na vau sreu. Niko nee preuzeti rizik vaeg neuspeha i zato e svako od potencijalnih davalaca finansijskih sredstava zahtevati ispunjenje odreenih uslova. Vae kvalifikacije, koliko ste novca ve uloili i koliko svojih sredstava planirate da date, zato ba taj biznis, ko su kupci, biznis plan, nain obezbeenja sredstava, projekciju novanih tokova. Ukoliko sve ove uslove posmatrate kao proizvode neije namere da vas namui i natera da uradite neke nepotrebne stvari, jo uvek niste dovoljno sazreli u svojim namerama. Osobe koje ne konkuriu znai da su svesne da ne ispunjavaju uslove, ali statistika kae da takve osobe nikada nee napraviti dovoljan napor i velika je verovatnoa neuspeha. Osobe koje konkuriu jesu borci, spremni da uloe svaki napor i trud koji je u interesu njihovog posla, samim tim verovatnoa uspeha je vea. To je onaj manji broj osoba koje su uestvovale i uspele. Pronaite se! 7. Obino vam ne kau da MORATE da razumete brojeve ukoliko elite da vodite sopstveni biznis Brojevi su jezik biznisa. Sve se u vaem poslu zavrava brojevima i moe da se izrazi u brojevima pozitivnim ili negativnim. Rezultati svakog poslovnog poduhvata iskazuju se brojevima. Bankari misle u brojevima. Proizvodi su prodati, dobavljai i porezi plaeni za sve to koristimo brojeve i najee koliko! Teko ete uti da poslovni ljudi priaju o poslu bez korienja brojeva. Niko od vas ne oekuje da znate raunovodstvo. Ali morate znati vae magine brojeve. Koliko vam je prihoda neophodno da biste pokrili trokove, koliko je to iskazano u koliini prodatih proizvoda, sa kojom marom, koliko meseno... sve do toga sa kolikim profitom kalkuliete i pravite nove planove. Ne moete doneti dobre odluke u poslu ukoliko ne moete doneti dobre odluke o brojevima, a ne moete doneti dobre odluke o brojevima ukoliko ih ne poznajete.
232
8. Obino vam ne kau da morate da PRODATE Nemogue je imati sopstveni biznis ukoliko niste spremni da prodajete. Ljudi obino mrze prodaju. Posmatraju prodaju kao neto to ne ele da rade ili jo gore neto to je sramota. U poslu se nita ne deava ukoliko se ne desi prodaja. Prodaja se desila kada su kupci odluili da vam daju novac za proizvod ili uslugu koju ste im prodali. Kupci vam nee dati novac ukoliko pre toga niste napravili napor da im prodate. Da budemo iskreni, postoje mali biznisi koji se odravaju bez prodaje, obino usluni biznisi, gde je najvei napor u tome da se otvore vrata i saekaju muterije. Neki tako rade, ali ne i zadugo. Bez napora u prodaji nema rasta i kontinuiteta. Vai kupci imaju vie izbora na tritu. Vi ste samo jedan. Bez vas oni i dalje kupuju. Da li se stidite svojih proizvoda/usluga? Da li vai proizvodi nisu kvalitetni ili su opasni po ivot? Ako ne, u emu je problem. Moda vam re prodaja zvui previe napadno. Posmatrajte onda stvari na pravi nain, vi ne prodajete, vi zadovoljavate potrebe svojih kupaca i inite ih srenim. Jednom mi je koleginica rekla: Bolje ti da radi prodaju, ti to voli. Odgovorila sam: Da, uivam u prodaji. Pravi odgovor je bio da moram da prodajem. Poeti sopstveni posao i ignorisati injenicu da morate da prodajete isto je kao i graditi kuu i ignorisati injenicu da vam treba krov. 9. Obino vam ne kau da osim vas niko ne brine o vaem biznisu Najei razlog poinjanja sopstvenog biznisa jesu motivi: biti sam svoj gazda, samostalno planiranje vremena, nezavisnost, najbolji nain da se zaradi novac koji ne treba deliti ni sa kim i sl. Ali da li vam neko kae da ste sami i jedina osoba i kada treba podeliti brigu i problem? Ako pokuate da dobijete novac od banke shvatiete da banke rade i bez vas i da e uraditi samo ono to je u njihovom interesu da novac dobijete, ista situacija je i sa vladinim stimulativnim programima za podsticaj preduzetnitva. Pokuajte da ne potujete neke odredbe zakona i shvatiete koliko oni koji sprovode zakon brinu o vaem biznisu i koliko brzo e se va biznis ugasiti. Ista situacija je i sa vaim kupcima. Morate ih ubediti da radite ono to je njima potrebno i korisno. Za trenutak zamislite se u ulozi kupca. Da li se seate situacije kada se gasio neki posao gde ste vi bili kupac? Koliko ste brinuli i ta ste uradili da pomognete? to pre shvatite da ste jedina osoba koja brine o poslu, pre ete nauiti da radite stvari koje su neophodne da biste nali, informisali i prodali vaem kupcu.
233
SAVETI
10. Obino vam ne kau da je vaa sposobnost da ubedite druge kritina za va uspeh U biznisu vi redovno ubeujete druge da rade sa vama. I sve se svodi na mo ubeivanja. Ako vi njih ne ubedite, ubedie oni vas. Ubeujete banku da vam da kredit za poetak poslovanja, morate ubediti vlasnika poslovnog prostora da vam isti da u zakup i po povoljnoj ceni, morate ubediti dobavljae da vam veruju i daju odloeno plaanje, morate ubediti kupce da kupuju od vas a onda i da vam plate. Ukoliko imate zaposlene, morate ih ubediti da potuju poslovna pravila, da rade za kupca i da ne kradu stvari u firmi. Posao ubeivanja drugih da prihvate va pogled na stvari u biznisu se nikada ne zavrava. Ukoliko ste dobri u tome, voenje sopstvenog biznisa e vam biti znatno lake. Trenirajte i vebajte pregovaranje, komunikaciju, meuljudske odnose... bie vam od velike pomoi ukoliko ve niste dobri u tome.
234
235
SAVETI
Literatura:
Donson, S.: Ko je maznuo moj sir?, Alnari Mono & Manana Press, Beograd, 2004 Henricks, M. : 5 Startup Myths, Enterpreneurs StartUps March, 2006 Krsti, D.: Psiholoki renik, IRO Vuk Karadi, Beograd, 1988 Rot, N.: Osnovi socijalne psihologije, drugo izdanje, Zavod za udbenike i nastavna sredstva, Beograd, 1994 Rot, N. i S. Radonji: Psihologija, deseto izdanje, Zavod za udbenike i nastavna sredstva, Beograd, 2005 Wagner, B.: Whats Your Enterpreneurial Personality Type?, Enterpreneur Magazine April, 2006 Kotler Philip: Marketing Management, Prentice-Hall, Inc. New Jersey, 1984 Porter E. Michael: Competitive Strategy, Free Press, New York, 1980 Peterson Steven i Jaret E. Peter: Business Plans Kit for Dummies, Wiley Publishing, Inc., New York, 2001 Adams Bob: Complete Business Plan with Software, Adams Media Corporation Avon, Massachusetts, 2002 Tuzman Kaleil Isaza: The Entrepreneurs Success Kit, St. Martins Griffin, New York, 2005 Morgenstern Oscar: Theory of Games and Economic Behavior, Princeton University Press, Princeton, N.J., 1994 Dr Poteet G. Howard: Starting Up Your Own Business, McGraw-Hill, Inc., New York, 1992 Weissman Jack: Making It Big In Selling, Opportunity Press, Inc., 1987 Oates David: The Complete Entrepreneur, Mercury Business Paperbacks, New York, 1990 Sant Tom: Persuasive Business Proposals, American Management Association, New York, 2004
Kotler Philip: How to Create, Win and Dominate Markets, Free Press, New York, 1999 Drucker F. Peter: Management, Pan Books, New York, 1979 Paulson Edward: The Complete Idiots Guide to Starting Your Own Business, Alpha Books, New York, 2003 Petkovi Mirjana, Janiijevi Neboja, Bogievi Biljana: Organizacija, Ekonomski fakultet, Beograd, 2002 Jennings Jason: Think Big, Act Small, Penguin Group, New York, 2005 Sutton Garrett: Own Your Own Corporation, Warner Books, 2001 Harvard Business Essentials: Managing Projects Large and Small, Harvard Business School Publishing Corporation, 2004
Korisni linkovi:
www.budisvojcovek.com www.theentrepreneurnextdoor.com www.enterpreneur.com www.potentialenterpreneur.ca www.yesmontreal.ca
Grupa autora BUDI SVOJ OVEK etvrto izdanje Izdaje KOMON SENS doo 2011. Plasman www.budisvojcovek.com tampa BMG - NM
CIP - , 005.5(035) BUDI svoj ovek : knjiga prirunik : u pet koraka do sopstvenog biznisa / [autori Radmila Zlatanovi ... et al.]. - 4. izd. Beograd : Komon sens, 2011 (Beograd : BMG-NM). - 235 str. : graf. prikazi, tabele ; 24 cm Podatak o autorima preuzet iz kolofona. Tira 1.000. - Str. 12-13: Predgovor / Danica Popovi. - Bibliografija: str. [236-237]. ISBN 978-86-914517-0-7 1. , [], 1981a) - COBISS.SR-ID 183449612