Welcome to All Participants of

Indonesian Marketing Association

D
D ouble
ouble”Your Sales
W
ithout
adding fixed Cost
( Medan, 30 March 2005 )

( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )

Cara Berpikir D -F - O
•D istinction
•F ocus
••O
O ptimize
( by: Jay Abraham )
( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )
 DOUBLE
DOUBLE Your Sales w/o Adding
Fixed Cost & Resources
BISA 50-50 TDK BISA

..... ….. …..

(3)
( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )
 Masalah SIKAP MENTAL
“ Heavier than Air? Flying Machines, … are Impossible “
( Lord Kevin, President of The British Royal Society, 1895 )
“ The flying machine will eventually be fast ; they will be used in sport,
but they should NOT be thought of as a commercial carriers “
( Octave Chanute 1832 – 1910, French Aviation Pioneer )
“ There is NO likelihood man can ever tap the Power of the Atom “
( Robert Millikan, Nobel Prize Winner for Physics, 1923 )
“ Who the hells want to hear the actors talk ? “
( Harry M. Warner, founder of Warner Bros Studio, reject talking pictures, 1927 )
“ There is NO reason why anyone would want a Computer in their home “
( Kenneth Olsen, Founder of the Computer firm “Digital Equipment” Corp., 1977 )

( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )

 Pengaruh Pembentukan
Sikap Mental
• Komunitas tetangga kita.
• dimana kita melakukan Sosialisasi
• suasana tempat Kerja Kita
• bacaan kita
• TV Kabel, TV Lokal & Radio kita
• hasil kerja kita
• Sikap Keluarga kita
• Kesehatan Kita
• Pengalaman2 sebelumnya
• masa kecil Kita, dlsb…
( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )
 Operasi Bisnis
PROSES
KUANTITATIF
AKTIFITAS
DAPAT DIKELOLA
Dapat di PERBAIKI !
( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )
 Evaluasi JARINGAN
• S PREADING
( Luasan Area )

• C OVERAGE
( Kerapatan Outlets )

• P ENETRATION
(Kedalaman Penjualan)
( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )
 3 Faktor PENJUALAN
● JUMLAH KUNJUNGAN

● % KESUKSESAN

● NILAI per TRANSAKSI

( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )

 K eter angan 1 % 1.2 % 1.3 % Mix 1 % Mix 2 % Mix 3
Jumlah LEAD 300 20 360 30 390 20 360 30 390 30 390
(A )

% Kesuksesan u/ MOT 30 20 36 30 39 20 36 20 36 20 36
(B )

Jumlah MOT 90 130 152 130 140 140

(C )

% KESUKSESAN 10 20 12 30 13 20 12 20 12 20 12
(D )

Jumlah TRANSAKSI 9 16 20 16 17 17

Rata2 NILAI Transaksi 100,000,000 20 120,000,000 30 130,000,000 30 130,000,000 20 120,000,000 10 110,000,000

Pencapaian SALES 900,000,000 1,866,240,000 2,570,490,000 2,021,760,000 2,021,760,000 1,853,280,000

% KENAIKAN Penjualan 207 286 225 225 206

(E )
( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )
 Benang M E R A H
• Inti.. > Sikap Mental & Dukungan Semua Pihak
• Peningkatan Sales > Tidak harus menambah
Fixed Cost … >>> Efektifitas
• Optimalkan dgn DFO & Faktor Kali
• Peningkatan kecil tetapi di-beberapa lini inti
akan membawa dampak yang besar
• Bisnis > Proses > Terukur > Aktifitas > Bisa
dikelola & Diperbaiki
• Inti ATTITUDE >>> Adaptasi PERUBAHAN…

( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )

Sellin Water
( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )
 It’s up to YOU !

It is really inYOUR
YOUROWN
OWN Hand.
NOT Others . . . . . . . .
( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )
 KEHEBATAN
FAKTOR
KALI

( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )

 8 Cara mendapatkan ORDER
 Paling Buruk > COLD CALL
 Buruk > Perjanjian yg didapat dr
COLD CALL
 Cukup > Respons dari sebuah
iklan atau Pengiriman Surat
Langsung
 Agak Bagus > Perjanjian yg dibuat
dr Pameran .
( The Sales Bible - Jeffrey Gitomer )
( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )
 8 Cara mendapatkan ORDER
 Bagus > Referensi dr seorang Pelanggan/
Teman. ( Anda memintanya dari Pelanggan Anda )
 Bagus > Referensi dr seorang Pelanggan/
Teman. ( Pelanggan Anda sendiri yg memberikannya
pada Anda )
 Hebat > Kunjungan/ Telpon dari seorang
Prospek yang tanpa diminta datang u/ membeli
 Terbaik > Kunjungan/ Telpon dari Pelanggan
Anda sendiri yang ingin melakukan Pembelian
Ulang…

( The Sales Bible - Jeffrey Gitomer )

( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )
 Strategic Alliances for Referral
© Segmen & Kemampuan >> SAMA
© Mutual Trust & Win-Win
© Pro-Aktif membangun S.A.R
© Rela memberikan terlebih dahulu
© Komunikasi & Pertemuan RUTIN.

( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )

 NETWEAVING
( The New Networking Concept )
KONSEP
Bila Anda membantu orang lain tanpa menghitung,
maka orang akan membantu Anda tanpa diminta .

NETWEAVING adalah sekelompok orang

berkumpul dan saling mem-posisikan
masing2 sebagai NARASUMBER bagi rekan2
mereka lainnya.
( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )
 TRIPOD Distribution Matrix
• P RODUCT SEGMENT
( Category, OTC, Ethical, FMCG etc )

• C USTOMER SEGMENT
( Hypermrket, Trad., School, b2b etc )

• S ALESFORCE SEGMENT
( Senior, Junior, Contract, Freelance
etc )

( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )

( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )
 Tips > Sistem Insentif
• Kuantitatif dan ada dalam Sistem
• Penilaian >> Pencapaian % Bukan
Total Rupiah
• Ada Batas Maksimum & Minimum
• Ada Unsur pencapaian Bertingkat
• Berbeda dalam Formula untuk
setiap Posisi, Industri & Daerah ..

( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )

 Tips > Sistem Insentif
• Penugasan Khusus dari Atasan
• Ada Penilaian EQ
• Dilakukan Rotasi Tugas
• Total Score, Bukan Nilai Sales
• Disampaikan Sebelum peristiwa ..

( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )

 NETWEAVING
( The New Networking Concept )
 Mulai dari yang Teman Terbaik
 Tidak harus orang yang hebat, tetapi
lebih pd org yang hebat dlm membantu
 Membantu/ Memberikan terlebih dulu
 Masing2 rela dan setuju u/ memberikan
Manfaat antar satu dan lainnya.
 Mulai dgn skala proyek yang kecil
 Memonitor hasil dan saling melaporkan
hasilnya …
( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )
 LIST TO DO
( A = KOMITMEN, Kartu Nama, Telepon, Surat Edaran, Referensi, Pelanggan Aktif,
Pameran, Penjualan Langsung, Layan Purna Jual, Layan Pelanggan, Aplikasi CRM,
Website, Iklan, PR, Pembentukan Jaringan >>> PELATIHAN )

( B = KUALITAS bukan KUANTITAS, Segmentasi yang Benar, Loyalitas Pelanggan,

Reputasi Tim, Perusahaan atau Juru Jual ) Berpikir secara Positif >>> PELATIHAN )

( C = KOMITMEN, Manajemen Teritori, Pengawasan Melekat >>> PELATIHAN )

( D = KOMITMEN, Manajemen Teritori, Pengawasan Melekat, Pencegahan

Sanggahan, Penutupan > Berlatih, Ketrampilan, Mirroring >>> PELATIHAN )

( E = SIKAP MENTAL >>> PELATIHAN)

( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )

 “Tekanan2” Rutin &
Sidak, menolong banyak
(“Tekanan2”
Tekanan2 = Peduli, Terlibat, C&R, Detil dll.)
• Rapat Rutin Penjualan
( Mgr-Spv-Sls > 1x/ Minggu, Spv-Sls > Tiap Hr. )
• Rapat Rutin Piutang
( Mgr-F&A-Spv-Sls > 1x/ Minggu )
• Rapat Rutin Stock
( Mgr-F&A-PPIC > 1x/ 2 Minggu )
• Rapat Rutin Biaya/ Pengeluaran
( Mgr-F&A-Spv-Sls > 1x/ 2 Minggu )
• Rapat Rutin dgn Pabrikan
( Mgr-Spv-Principal > Once/ 2 Weeks )
• Kunjungan Rutin ke Pasar/ Cust.
( Mgr-A Cust > 1x/ Mg, Mgr-BC Cust > 1x/ Bln ).
( Sales & Marketing FORUM – F.X Hadi Tjokrosusilo, MBA )