最快拿到現金的超強公司收款術

林有田◎著

作者序 你的公司總是為現金緊張嗎？
做生意，有兩難，銷售難，收款更難。難怪有人說：
「賣東西
的是徒弟，能收錢的才是師傅。
」 3. 剖析企業或欠款人拖延付款的成因，教你如何深化針對性
如果多數的應收帳款收不回，企業資金就會出現周轉不順的
問題，失去競爭力，營運受到威脅，而個人因為欠帳沒收回來，
收款績效沒有達標，會被主管責怪，心情沮喪，獎金縮水，甚
至被裁撤。
沒錢，一切免談，生存都有問題，更遑論其他。因此，如何
把關乎自己收入和企業成敗的資金活躍起來了，便成了刻不容
緩的課題，而解決手段就是：展現收錢力道，狠抓催帳執行力。
針對當今全球市場風聲鶴唳，倒閉關門事件不絕，賴帳問題
層出不窮、欠錢人不按時還錢，特別提供了許多新的因應方法，
教你如何破除欠款人拖延付款的藉口、如何針對不同類型債務
人收錢？如何以卓越服務取勝，輕鬆收錢？如何在壞景氣下提
高收錢力道？以挑戰最近全球的市場衰微狀況，及時提供收回
應收帳款的應對技巧。
我將過去 30 年來，細心觀察中國和全球主要新興市廠的起落
現實，從中得到的安全收回帳款寶貴資料，教你如何面對面收
帳和談判的技巧、電話催收技巧，搶先一步比其他人收回應收
帳款，擁有更多的流動資金。除此之外，並提供讀者們以下內容：
1. 指出欠款人為什麼不付帳的真正原因，逐一檢視你可能經
常聽到的藉口，教你事先預見它，進而突破這些困難的最佳戰略；
2. 當然也提供大家如何針對工業產品客戶，經銷商客戶有效
003
002 會收錢，
才能賺錢！
收款的方法；
的逼債能力，以及破除債務人拖延的技巧，軟硬兼施，從法律
與心理層面雙管齊下，以及如何用鬥法、鬥智和鬥勇手段，追
回應收帳款，讓他們心服口服心還錢，並且將你列入優先付款
名單之列，不敢或不會再拖延你的帳款。
4. 引導你如何強化自己的素質，克服自己的心理障礙，進而
以超人一等的戰略和溝通技巧突破欠款人的心防，展現收款力
道，狠抓工作執行力；同時，設法找出對方賴帳或逾期沒有償
還賬款的真正原因，進而想方設法協議出一個解決之道。
本書另一個值得一看的特色，就是可以幫大家克服和處理賴
帳工作時的心理障礙，教你如何與債務人周旋應對、快速收回
應收帳款的秘密，幫你賺到更多的錢。
你的公司總是現金很緊張嗎？你總在害怕周轉問題嗎？
如何讓愛賴帳拖延貨款的顧客遠離你？如何讓你的公司賺到
真正的現金收入？
讀完本書，你和會計將再也不用看著應收帳款而害怕發愁！
學會最全面的企業催帳技術，你的公司就是現金王！
目錄 ▂002
作者序 你的公司總是為現金緊張嗎？ 第2部 消滅呆帳的最後手段
這筆帳欠了這麼久，你能有什麼解決之道？
▂080

第1部 真的收到錢了嗎？
一堂金融危機課，考驗我們的收款執行力 9 收回逾期欠款的四大招式
▂008 ▂082

10 對付債務人最見的拖款藉口
▂092
1 不怕壞景氣，你有五種收款力
▂010
11 如何決定繼續支援客戶或自救債權？
▂102
2 怎樣比別人搶先一步收回欠款？
▂020
12 軟硬兼施的「治拖術」
▂112
3 服務好，也能幫你輕鬆收錢！
▂030
13 收款談判的說服術：唱雙簧
▂120
4 先解決客戶的抱怨，才能收到錢
▂038
14 欠債的客戶有千百種……
▂126
5 抓住收回帳款的「黃金時間」
▂046
15 如何預先看到企業的倒閉徵兆？
▂136
6 用對關係好收錢
▂056
16 預防收款風險的好習慣：徵信
▂142
7 讓債務客戶及時還款的不二法門
▂064
17 追求零呆帳的七個預防手段
▂152
8 讓錢順利流回來的五個條件
▂072
 第3部 收款專家的超級溝通術
你已經有決心為公司收回該賺的錢了，
現在，你只缺更犀利的話術和方法
▂160

18 電話催帳高手的話術（一）
▂162

19 電話催帳高手的話術（二）
▂172

20 針對工業產品客戶的特別收款術
▂180

21 針對經銷商客戶的特別收款術
▂188

22 複製收款專家的催收手法
▂198

23 李嘉誠的「禮尚往來」收款心法
▂208

24 識破「今天不還錢」的十個理由
▂216

25 讓你的催款行動更有針對性
▂226

26 怎樣搶在別的債主前拿到錢？
▂234

27 確保最後債權的八大防備行動
▂244

28 真到了底限？收款高手如何鬥法與智取
▂252

結語 關於收款，你有幾分行動力？
▂262
 請回頭想像一下：如果你處在2008年金融
第1部
真的收到錢了嗎？ 海嘯剛爆發後的壞景氣中，談到對客戶「收
款」這件事，你是被逼得快發瘋，還是依然
一堂金融危機課，考驗我們的收款執行力 很安心？

當景氣欠佳，欠款人手頭上的錢愈來愈少，
你該怎麼做，才能比其他人早一點收回現
金？比速度、比客戶關係、比隨機應變的能
力，都會是你的好方法。
 011
010 會收錢，
才能賺錢！

在 2008 年時，全球金融風暴造成景氣轉壞，壞景氣又引起大
不怕壞景氣，你有五種收款力 家手頭資金緊張，如何快速收回應收帳款，變成新的大難關。

1
在全球金融海嘯的衝擊下，許多人 百年難得一見的金融風暴又引發了全球經濟大災難，這使進
開始發覺收錢工作愈來愈困難，企 業界的應收帳款愈來愈難按時收回，遷廠、關閉潮此起彼落，
業更是面臨資金操作寒冬的時刻；
企業虧損、破產頻頻，令人頭暈目眩。
事實雖然如此，但仍然有少數的企
業和收款高手，卻仍然做到100％ 像 2009 年，日本電器大廠 Panasonic 光是上半年就淨虧損
的收回應收帳款…… 3789.6 億日圓（39.5 億美元），並警告本年度仍將出現淨虧損。
日本高科技產業因出口銳減而陷入困境。全球第二大 NAND
（快
閃記憶體）晶片製造商東芝（Toshiba Corp.）則淨虧損了 3436
億日圓（35 億美元）
，該公司也一樣警告虧損會持續。如果這
些企業欠你貨款，你要如何確保應收帳款安全收回？
場景拉到歐洲，受到 35 年來最嚴重的經濟衰退影響，英國目
這波衰退中，每日平均有七家零售商倒閉，最大的玩具家具零
售公司伍爾沃斯已申請破產保護，停業尋求買主，不少和他們
有交易的廠商，錢收不回來，叫苦連天；而德國零售及旅遊業
巨擘 Arcandor 則在 2009 年 6 月宣布申請破產保護，Arcandor
是香港利豐集團在歐洲的主要客戶之一，陷入這種處境，也是
啞口無言。萬一碰到類似景況，你要如何處理和這些客戶的大
筆爛帳呢？

申請破產保護不是新鮮事

美國的第二大電子產品零售商電路城（Circuit City）也因資
金運轉陷入困境宣布申請破產保護，它欠了惠普 1.19 億美元和
三星電子 1.16 億美元的債務，包括聯想和海爾等中國企業也在
它的債務名單中。同年的 5 月底通用汽車（General Motors）
1　不怕壞景氣，你有五種收款力
則提出破產重整新方案，它依循《美國破產法》尋求救濟，這
個消息再次震驚全世界。如果你是他們的供應商，要用那些手
段或方法，多收回一些錢？
這次金融危機固然駭人，但我們該更進一步省思和關注的是：
有足夠的資金，企業和個人才有喘息、生存和發展的餘地，同
時也提醒我們要在資金鏈的管理上應更小心謹慎才是。
「收款」是自己和企業生存和盈虧的生死關鍵，全面棄守這
個重點而只想著衝刺業績，合理的解釋是在壞景氣中開拓市場
度小月；殊不知度小月的結局是喘息一口氣，還是導致你公司
的防線全面潰敗？
受全球金融風暴引發的遷廠、倒閉潮此起彼落，臺灣的進出
口業者當然面臨更加艱困的經營環境；目前各種社會上欠錢不
還、逃走海外、更換公司招牌找漏洞逃債，甚至惡性破產等醜
聞，帶給商業世界帶來許多消極影響，加上景氣沒有以前旺盛，
大家手頭上能準時還債的錢變得很有限，這剛好讓存心不良的
人有機可趁，不少人仍然不顧誠信和輿論的力量，欠錢不還。
金融海嘯讓許多人開始發覺收錢工作愈來愈困難，企業更是
面臨資金操作的寒冬；事實雖是如此，但仍然有少數企業和收
款高手仍能收回 100 ％的應收帳款；他們能創造如此亮眼的成
績，關鍵在他們深深明白：對付債務人要通權達變，借勢、用
勢和順勢，並懂得如何軟硬兼施，不斷創造出令債務人讚不絕
口的新體驗，讓對方心甘情願付款，成為公司收款的典範。
收款，求人不如求己
「收款難」是大家普遍遇到的問題。有人說：求人不如求己，
013
012 會收錢，
才能賺錢！
與其寄希望於司法機關對賴帳者的處罰，不如自己努力多學習
一下更符合當前還環境的收款技巧。
景氣不好的時候，欠款人手頭上的錢愈來愈少，當然，付款
就變得不太爽快，償還的支票兌現時間也跟著拉長，對於收款
人員來說，催帳變得心力交瘁，要準時更加困難。因此，很多
收款人員便開始說一些讓自己感覺比較好過的話：
1. 那不是我個人的問題，是大環境的關係。
2. 不是只有我面臨收款的困難，我的同事也一樣。
3. 最壞的狀況很快就要過去了。
但這些想法對你有幫助嗎？因此，我們要學會的第一件事就
是：只有一個人可以對你的成敗負責，就是你自己。從事收款
工作若只知為績效不好找藉口，就不會成功。
在收款績效優秀的工作人員的字典中，永遠沒有「不景氣」
三個字，他們堅信沒有不景氣，只有不爭氣；因為不景氣，專
門淘汰不爭氣。
當大家對付款這件事更加小心時，反而最能讓收款人員發揮
所長。收款人員能夠怎麼做？以下幾點做法值得參考。
一、要做好顧客分級管理
做好「顧客分級管理」是提高收款力道的首要方法，它可以
縮短你的收款時間，讓你有更多的時間去收回更多的欠款。你
可以根據不同企業的要求和自己的需要，選擇不同的標準，將
顧客分級，並分門別類管理。這些標準是：
 137
136 會收錢，
才能賺錢！

企業要想化解收款的風險，避免發生呆帳，就一定要事先避
如何預先看到企業的倒閉徵兆？ 免踩到地雷，方法就是看你平時工作做的徹底與否，如果注意

15
你要心知肚明，台灣所處的經濟環 到欠款人出現了可能會倒閉的蛛絲馬跡，就可以找到適合對策
境，倒閉件數多於歐美、日韓等國， 收回帳款。
最主要的原因之一，就是你的顧客
美國進攻波斯灣的前統帥鮑威爾將軍（Colin Powell）有一句
群95％以上都是中小企業 ， …… 由
於中小企業體質衰弱，財務結構先天 至理名言：
「我們不懼怕任何危險，我們懼怕的是危險已經在我
不周全，當遇到外界景氣變動，加上 們身邊，而我們卻渾然不知！
競爭對手不斷祭出狠招，大打價格戰 如何遠離賒銷危機，探討企業倒閉的原因，防患未然，已成
時，如果競爭力、品牌力不強、現金
為當前刻不容緩的要務。
流量不足，就很容易不堪一擊，被人
打敗，只要周轉失靈，很可能一蹶不 你要心知肚明，台灣所處的經濟環境，倒閉件數多於歐美、
振，結束營業。 日韓等國，最主要的原因之一，就是你的顧客群 95％以上都是
中小企業，而這些中小企業又在你的業績中占了相當巨大的比
例，對你的營運績效有著舉足輕重的影響。由於中小企業體質
衰弱，財務結構先天不周全，當遇到外界景氣變動，加上競爭
對手不斷祭出狠招，大打價格戰時，如果競爭力、品牌力不強，
又碰巧現金流量不足，就很容易不堪一擊，被人打敗，只要周
轉失靈，很可能一蹶不振，結束營業。
面對倒閉破產事件的層出不窮，我們究竟要如何在事先發現
企業倒閉的主要原因，使企業體系有一定的抵禦風險能力？
無風不起浪，事出必有因。因果循環是不變的真理，企業倒
閉也一定是有原因的。所以，企業要想化解收款的風險，避免
發生問題，就一定要事先充分瞭解「企業倒閉的原因」
，知道怎
樣預知客戶是不是行將倒閉，並制訂相應的對策和計畫。唯有
真正做到這一點，才能有恃無恐，對症下藥，防患於未然。
人算不如天算。總有一些情況出乎公司的信用政策監控之外，
15　如何預先看到企業的倒閉徵兆？
但有些信號值得大家注意。交易達成之後，要經常觀察客戶的
經營狀況，及時察覺客戶的異動。如果客戶出現異常的變化，
一般會有些徵兆出現，如進貨額突然減少、處理並不滯銷的庫
存商品、拖延付款、客戶單位的員工辭職者突然增多，老闆插
手毫不相干的事業或整天沉溺於聲色犬馬之中。還有些外部環
境的變化也要及時察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了
「拆遷」字樣，說明客戶商店近期內就要關門拆遷。如果發現這
些情況，要立刻結帳，防止客戶不知去向。
而一家公司倒閉出事前，通常會出現三種蛛絲馬跡：欠缺銷
售能力、獲利能力愈來愈低、應收帳款的變現能力愈來愈差。
以下分別說明：
一、欠缺銷售能力。
觀察近年來國內發生的倒閉事件，仔細分析原因後會發現：
因「欠缺銷售能力」而導致企業倒閉的情況占絕大多數。
銷貨業績衰退是惡性循環的開始。追根究底，一家企業雖然
會研究發展，或者製造能力也不錯，但還是會走上倒閉之路，
銷貨業績的衰退，通常就是罪魁禍首。
欠缺銷售能力產生的效應，必然會導致毛利遞減、經費負擔
加重，從而導致會計決算時必然產生赤字虧損；又因資金短缺，
勢必要四處舉借外債，然而因業績持續衰退，一直沒有大筆收
入進帳，自然無力償還債務。資金調度愈來愈困難，赤字虧損
日益增大，愈來愈沉重的債務負擔，成了引爆財務危機的主要
導火線，最終導致企業倒閉。這個過程可以用下式表達：
銷貨業績衰退 → 赤字虧損 → 資金周轉困難 → 借款增加 →
139
138 會收錢，
才能賺錢！
負債過多 → 企業倒閉
二、獲利能力愈來愈低。
企業的銷售力強，和資產運用效率強，經營效率就愈好，就
會賺錢。雖然銷售力強，如果其它方面的經營效率很差，企業
的賺錢能力就會出問題──不賺錢，造成虧本。
一家企業的銷售力不佳，加上資產運用效率江河日下，最容
易出現赤字虧損；赤字虧損就很容易導致企業發生財務周轉不
靈的現象，最後企業無計可施時，就被迫宣告倒閉。
獲利能力愈來愈低，企業現金流早晚會出亂子，這正是造成
企業倒閉的一個重要原因。
三、應收賬款的變現能力愈來愈差
企業的經營效率，除了從存貨周轉率、總資產周轉率來觀察
之外，還可以根據應收款周轉率來判斷。
檢視一家企業的經營效率高不高，收款能力這項指標十分重
要！應收帳款周轉率高，表示帳款回收的速度快；應收帳款周
轉率低，表示帳款回收的速度慢。
應收帳款周轉率高、收款天數就短，表示公司經營績效良好，
較能有效運用資產；也代表銷貨能很快為公司帶來現金，應收
帳款的變現性就愈大。
一家企業的應收賬款的變現能力會愈來愈差，通常有以下幾
種最常見的原因：
1. 選錯客戶。企業選錯客戶，碰到客戶誠信不足，惡意賴債。
15　如何預先看到企業的倒閉徵兆？
2. 客戶無錢還債。客戶自己的賬款尚未收回，沒錢可以還債。
3. 缺乏有效的管理。企業的應收賬款管理出了問題。
4. 收款人員失職。結果導致應收債權回收遲延，帳款回收期
限過長。
5. 和關係人頻繁交易。和關係人之間的交易過度頻繁，應收
帳款的金額也不斷的增加，應收帳款的變現能力更是變得愈來
愈差。
一旦企業應收帳款的變現能力愈來愈差，又因應收債權回收
遲延與借款金額的膨脹，情勢勢必非常險惡，如果銀行停止融
資，企業支付供應商的貨款將十分吃力，如不能延長付款期限，
公司只有豎起白旗，只好走上宣告倒閉一途，這也是造成企業
倒閉的另一個重要原因。
簡單說，在交易過程中，如果從客戶財報上看到這類疑點，
包括應收帳款的金額不斷滾大，關係人交易頻繁且比例偏高，
而其應收帳款的收現天數也不斷升高，如高達 360 天以上，也
就是貨品售出後幾乎一年還收不到貨款，那你就要特別警覺了。
由於企業先天的自有資本不足，加上後天的負債過多，最容
易使企業陷入財務周轉不靈的困境。中小企業本身就是市場競
爭中的弱者，因為中小企業在先天上資金就不多，一開業就罹
患了「自有資本不足」的病症，體質當然就弱不禁風。
除了以上蛛絲馬跡，企業還有七項徵兆，也很容易走上倒閉
之路，你一定要注意：第一就是公司在虧錢，其次就是負債太高、
第三是股東壓在銀行的股票比率太高、其他分別是：公司偏好
141
140 會收錢，
才能賺錢！
一些金融衍生性商品，以及公司借太多錢，預付款太多、還有
公司本身資金周轉不靈光等等。
做生意求財固然重要，但也有好多地雷，這些地雷其實都有
引信外露，只要小心就不會踩到，但還是要謹慎避開。為了要
生存，一定要小心為上，碰到企業出現倒閉徵兆，要從容處理，
趕緊設法確保債權，從而避免被人倒帳的風險，千萬不要讓公
司暴露在高度的財務風險之下。
結語：要有嚴格的風險評估和交易策略
事先發現往來企業倒閉的危險信號，做好應變措施，加強追
蹤研究，
會使我們公司的風險更小。有地雷特徵的企業到處都有，
只要選擇信用和口碑優良的公司交易，不要貪心，碰上地雷的
機會就會大大減輕。
公司收款該這麼做！
第一招：要隨時注意顧客有無赤字虧損現象。
第二招：要隨時瞭解顧客有無資金短缺，周轉不順。
第三招：要看出客戶行將倒閉的徵兆，並制定相應的對
策和計畫，做好應變措施。
會收錢，
著者│林有田
行銷企畫│郭其彬、夏瑩芳、王綬晨

才能賺錢！
總編輯│鄭俊平
發行人│蘇拾平
最快拿到現金的超強公司收款術
出版者 │大寫出版
台北市中正區重慶南路一段121號5樓之12
國家圖書館預行編目資料 電話：(02)23755637 傳真：(02)23113635
會收錢，才能賺錢！
最快拿到現金的超強公司收款術 發行│大雁文化事業股份有限公司
林有田著 台北市中正區重慶南路一段121號5樓之10
大雁文化發行 24小時傳真服務：(02)23755637
(In action HA0001) 讀者服務電郵信箱 andbooks@andbooks.com.tw
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初版一刷 2009年10月
定價 280元
ISBN 978-986-6316-00-5
大寫 Briefing Press
In action! 使用的書. HA0001

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