Vizita la client

Vizita la Client
l Comunicare

convingatoare

Mai multe vanzari!

Obiective:
l Crearea

imaginii produsului l Eficientizarea vanzarilor in zone de activitate l Spionarea concurentei l Planificarea optima a timpului si teritoriului l Modalitate penetranta de raportare a rezultatelor

Alte roluri
l Sa

comunici l Sa educi l Sa informezi l Sa cercetezi piata l Sa fii ochii si urechile firmei l Sa fii ambasadorul firmei l Sa creezi imaginea firmei

Rolul principal
lSA

VINZI PRODUSUL!

Un model de Sales Force Effectiveness (SFE)

Produsul potrivit

Clientul potrivit

Cu mesajul potrivit

De catre RV potrivit

La momentul si cu frecventa potrivita

Pozitionare Branding

Segmentare

Mesaj Cheie

Hire/Training

Call Plan

Plan promovare Marime/structura Motivatie

Marketing = STRATEGY

MARKETING & VANZARI

Sales = EXECUTION

Access to high potential customers is a universal issue

On average

100 reps visit practice

85 reach receptionist

27 reach sample closet

20 reps see physician 60 details given

but the problem is even worse for top tier physicians

Source: Healthcare Strategy Group

Research Summary Observations Performance Frontier Reps More results oriented Average Reps More activity oriented

Building Share Fulfilling activity goals Being top-ranked Avoiding geographic overlap/preklapanje Want budget/control to influence their results

More long-term focused

Willing to invest time over many months to achieve Builds personal/clinical rapport consistently

More short-term focused

Unwilling to wait around to get to hard to see MDs Unwilling to spend time to build MD rapport

Concerned about Winning

Concerned about job requirements

Success Principles for Success Principles for Performance Frontier Selling

Creates Call Continuity Relationship Focused Purposefully Probes and Listens Adapts Message Direct in Closing Has the Will to Win Coordinates with Teammates

Too Often, We are Asking Client to Change 10 Things They Resist

Client Reality

B
Our Brand 1st Line

The transition phase is the silent killer

A
Not Using Our Brand

Often Client change back just like many of you did

Break the change in prescribing habits down into a series of smaller, low risk incremental steps that are easy to manage

Trei elemente principale

CE SPUI! CUM SPUI! CUI SPUI!

CE SPUI
l Strategia l Elemente l Calitatile l Tinta

de marketing audio-vizuale produsului

vizita
Trei elemente principale

CUM SPUI
l Punand

intrebari l Ascultand l Prezentand beneficiile produsului l Contracarand obiectiile l Producand acceptul ideii
Trei elemente principale

CUI SPUI
l Segmentare

clienti l Key account l Omul ce decide/ gate-keeper l Cumparator/consumator

Trei elemente principale

Mesajul
l Stiintific

si adecvat l Verificabil si corect l Structurat logic l Clar si interesant l Bine prezentat l Nivel optim de detaliere l Memorabil

Prezentare
l Incredere

in produs l Valorizarea vocii ( ton, accentuare, ritm) l Valorizarea propriei personalitati l Crearea unei relatii interpersonale l Agreabil, rezonabil l Memorabil

Ce este necesar?

Cunoasterea produsului

Tehnici de vanzare eficiente Strategie

Managementul timpului pentru omul din vanzari

l

Pregatirea dinaintea vizitei + l Planificarea teritoriala

Principiile cheie
ale

cresterii vanzarilor
l Produsul

potrivit

+ l Mesajul potrivit + l Momentul si frecventa potrivita + l Clientul potrivit

Pregatirea dinaintea vizitei

l

Ce caut eu aici? Ce am de gand sa fac? Cum voi mari numarul de comenzi?

Dupa fiecare vizita

l GANDESTE-TE!

Ce a mers bine? Ce nu a mers bine? De ce s-a intamplat asa? Ce voi face data viitoare?

Fa o nota in evidentele tale!

TREBUIE SA URMARESTI
Cresterea vanzarilor la produsul potrivit

folosind mesajul potrivit

adresat Clentului potrivit

cu frecventa potrivita

OBIECTIVELE PLANIFICARII
Marirea numarului de vizite Maximum de intrevederi Reducerea costurilor Reducerea timpului pierdut Contactarea oamenilor potriviti Transmiterea mesajului potrivit Urmarirea eficienta si perseverenta

Cum poti efectua MAI MULTE VIZITE?

l LUCREAZA

zilnic intr-o ZONA restransa

din teritoriu l Viziteaza toti clientii POSIBILI inainte de a parasi zona l Incepe DEVREME; termina TARZIU l Evita PAUZELE LUNGI l Intotdeauna poti face O vizita in PLUS l Prezentari in grup

Prin ce metode vei transmite

MESAJUL POTRIVIT?
l STIIND

ce vrei sa OBTII l CUNOSCAND in amanunt PRODUSELE l RESPECTAND planul de MARKETING l Adresand INTREBARILE POTRIVITE l Ascultand si reactionand la semnalele celuilalt* FII FLEXIBIL, dar atinge-ti SCOPUL

Cum sa mentii
CLIENTII in defavoarea CONCURENTEI
l Viziteaza-I

REGULAT l Gaseste noi cai de promovarea BENEFICIILOR produselor l Presteaza un SERVICIU DE CALITATE l Pur si simplu FII MAI BUN decat concurenta!

Vizita la client

PRIMA IMPRESIE! 20 de secunde la dispozitie

Vedem din primii 20 de pai: atitudine sigur,

prezen plcut.

Privim 20 de cm din imaginea feei: surs

prietenos, privire direct.

Ascultm primele 20 de cuvinte: dicie clar,

limbaj simplu i adaptat.

Observm din primele 20 secunde: disponibilitate,

simpatie.

ERORI DE EVITAT:
A fi directiv. A te face c asculi. A nu alterna ntrebrile. A nu rspunde la ntrebri pretextnd c acum
noi culegem informaia.

 COMPORTAMENTE CHEIE:
CONVINGEREA

Prin intermediul produselor Prin capacitatea voastr de a vinde.

PUNEREA N VALOARE A ARGUMENTAIEI:
50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 1st Qtr

Gesturi Ton Cuvinte

ASEZAREA LA MASA NEGOCIERILOR

n afaceri exista 5 poziii de aezare la masa negocierilor atunci cnd acestea se realizeaz ntre doi negociatori:

Poziia de competiie Poziia de cooperare Poziia de col Poziia de independen Combinaia tactic.

Competitie
C

Cooperare
R C

Comunicare
C

Independenta (fug)
C

Combinatie tactic
C

TIPOLOGII CLIENTI

TIPOLOGIA CLIENTULUI
ANALITIC CONDUCATOR

AMIABIL

EXPRESIV

TIPOLOGIA CLIENTULUI
ANALITIC
- Orientat spre sarcini, rational, prudent, obiectiv, precis, - - pedant, prea precaut, necomunicativ, plictisitor

CONDUCATOR
- orientat spre rezulata, disciplinat, organizat, pragmatic, eficient - idei putine, autoritar, imperios, agresiv

AMIABIL
- orientat spre oameni, team player, prietenos, ascultator - indecis, consumator de timp, moale

EXPRESIV
- orientat spre idei, expresiv, entuziast, energic, subiectiv - irealist, fara simt practic, nedisciplinat, vorbaret

ABORDAREA CLIENTULUI
ANALITIC
Pregatire cu materiale demonstrative,evidente, logica

CONDUCATOR
Prezentare de afaceri scurta eficienta, la obiect, decisa

AMIABIL
Incet si sigur, explicare pas cu pas, rabdare, emotional

EXPRESIV
Relatie sociala, nu de afaceri, motivare sociala

VANZAREA prin SATISFACEREA NECESITATILOR

l

Zig Ziglar TOI LUCRM INDIFERENT DE PROFESIE, N DOMENIUL VNZRILOR

- Oricat ni se poate parea de ciudat, cercetarile in domeniul comunicarii demonstreaza ca numai 7% din ce intelegem dintr-un mesaj depinde de componenta verbala, in timp ce restul vine in proportie de 38% din componentele paraverbale (ton, viteza, volum s.a.m.d,) si de 55% din partea non-verbala, adica din limbajul trupului.

- Oamenii cumpr pentru c AU NEVOIE de ceva sau DORESC acel lucru. Dac i putem oferii cuiva MOTIVELE pentru a cumpra atunci sunt toate ansele ca vnzarea s aib loc.

Definitie de Termene CARACTERISTICA= un fapt sau o

trasatura a produsului Dumneavoastra

BENEFICIU= valoarea caracteristicii

produsului pentru medic ( ceea ce produsul face pentru el sau pentru pacient)

Tu oferi BENEFICII si NU CARACTERISTICI!!!!! Oamenii cumpr ceea ce produsul poate face pentru ei. Trebuie s cunoti ceea ce ofer produsul tu. Trebuie s cunoti Dorina Clientului.

CARACTERISTICI vs. BENEFICII: - Prezentati BENEFICIUL cu: .Aceasta inseamna ca sau Astfel incat

NECESITATE= o dorinta sau o cerere

declarata de client pe care produsul Dumneavoastra o poate rezolva

OPORTUNITATE= o problema pe
care produsul Dumneavostra ar putea-o rezolva sau ameliora, dar nu este declarata ca o necesitate

TREI APTITUDINI DE BAZA PENTRU SUCCESUL VANZARII

l ADRESAREA

INTREBARILOR = INTREBARI bine plasate pentru a descoperi necesitati si oportunitati l ARGUMENTAREA = folosirea beneficiilor pentru a va vinde produsul l INCHEIEREA = obtinerea unei intelegeri

TEHNICA AIDA
w Attract Attention. w Build Interest. w Encourage Desire. w Call for Action.

ADRESAREA INTREBARILOR pentru a descoperi

NECESITATI, OPORTUNITATIsi INFORMATII

A I D A

ARGUMENTAREA Satisfacerea NECESITATILOR cu BENEFICII (maxim 3)

INCHEIEREA Pentru a obtine acordul si angajarea de a actiona

Dupa ce ati primit un SEMNAL DE CUMPARARE Rezumati BENEFICIILE AGREATE Apoi folositi cea mai adecvata TEHNICA DE INCHEIERE Dupa care solicitati ANGAJAMENTUL CLIENTULUI

Adresarea intrebarilor
Intrebari deschise:
Cand vanam informatii sau cautam oportunitati/necesitati

Intrebari inchise:
Cand verificam intelegerea corecta, confirmam oportunitati ca necesitati, sau cand abordam problemele sau concurenta.

Dupa intrebari deschise sau inchise ASCULTATI RASPUNSUL!

nu monopolizai discuia, ntodeauna limitai dezvluirile personale la 25% din conversaie; las clientul s povesteasc pentru ai determina nevoile ->Aceasta inseamna NU MAI VORBITI!

- Este important s . . . foloseti contactul vizual. verifici dac ai neles bine. te asiguri c tonul vocii tale denot interes.

Cei ce vand bine sunt buni ascultatori

Argumentarea
l

Satisfacerea NECESITATILOR cu BENEFICII

Cand ati INTELES COMPLET si CORECT necesitatea CLIENTULUI PROCES IN DOUA ETAPE: 1. Confirmati intelegerea necesitatii 2. Prezentati beneficiul sau beneficiile potrivite

Dupa ce ARGUMENTATI, verificati atitudinea clientului la beneficii Daca acestea se accepta, ADRESATI INTREBARI pentru a descoperi noi necesitati si repetati procesul pana cand obtineti un SEMNAL DE CUMPARARE, apoi INCHEIATI

Incheierea
Cand primiti un SEMNAL DE CUMPARARE
PROCES IN DOUA ETAPE Rezumati beneficiile agreate Propuneti un plan de actiune si cereti angajamentul pentru acesta.

1. 2.

Incheierea
Clientii Dumneavoastra o asteapta!
Nu incheiati/ Nu aveti o afacere
Oricare ar fi incheierea, incheiati INTOTDEAUNA!

Atitudinile clientului
l l l

ACCEPTARE= Cand clientul agreeaza beneficiul pe care il oferim SCEPTICISM= Cand clientul se indoieste daca produsul va face ceea ce afirmam noi ca face INDIFERENTA= Cand clientul nu crede ca are nevoie de produs sau cand este multumit de un produs concurent OBIECTIE= Cand clientul nu este de acord cu/ nu ii convine ceva referitor la produs

Abordarea atitudinilor negative ale clientilor

l

SCEPTICISM- O atitudine negativa care se trateaza destul de usor. Se abordeaza facand AFIRMATII DOVEDITOARE. Aratati si demonstrati INFORMATIA care va fi acceptata de client, dovedind un beneficiu ADEVARAT. Aratati o SURSA DOVEDITOARE.

Abordarea indiferentei
l INDIFERENTA-

de obicei datorata unui

concurent l ADRESATI INTREBARI pentru a descoperi insatisfactii sau probleme care vor cere beneficii suplimentare, in afara de beneficiile produsului concurent.

Abordarea indiferentei
l

NU CRITICATI CONCURENTA! FOLOSITI INTREBARI PLINE DE TACT! Folositi intebari INCHISE, dar evitati INTEROGATORIUL!!!

Abordarea Obiectiilor
Atitudini ce trebuie adoptate n faa obieciilor
Accept-le ca pe nite ntreruperi naturale,

inevitabile n procesul de vnzare

Privete-le ca pe nite semne de interes Folosete-le pentru a descifra atitudinea, nevoile

clientului, precum i gradul de nelegere al prezentrii tale.

Abordarea Obiectiilor
1. Ascult cu grij - nu ntrerupe. Las clientul s vorbeasc. 2. Repet obieciile clientului. Asigur-te c nelegi obieciile. Pune ntrebri ce permit clientului s clarifice obieciile. Ia act de soliditatea argumentelor clientului. Cu alte cuvinte, fii de acord cu raionamentul lui ct de mult posibil nainte s- i rspunzi. 3. Evalueaz obiecia. Stabilete clar dac este real sau falsa (doar o scuz). Decide ce metod s foloseti n rspunsul tu la obiecie. Flexibilitatea este critic. - Obiectie falsa: clarificarea problemei - Obiectie reala: minimalizarea problemei 4. Obine un angajament din partea clientului. F- l s admit c i- ai rspuns la obiecie.

CUM S PIERZI O VNZARE

l l l l l l l

Vorbete mult i nu- i asculta clientul ! D- i nainte fr s- i faci temele ! Nu pune ntrebri i las clientul s vorbeasc nentrerupt ! Nu- i nota nimic i bizuie- te numai pe memorie ! Nu te concentra pe nici un subiect i sari de la una la alta ! Cnd ai de a face cu o echip nu da atenie tuturor persoanelor de decizie ! Nu folosi tehnici de inchidere!

De retinut
l Nu

multumi clientului pentru comanda!

l Poti

multumi pt timpul acordat, pt amabilitate pt etc., dar nu te plasa in pozitie de inferioritate.