SVEUILITE U SPLITU

EKONOMSKI FAKULTET

ZADATAK 1:
Organizacijski kupac - Bosmattom

Predmet:

Ponaanje potroaa

Mentorica:

dr. sc. Ivana Kursan Milakovi

Student:

Nikola Konjuak, 1120719

Split, 27. sijenja 2015.

0

1 SADRAJ
1

SADRAJ......................................................................................................................................1

OPIS ZADATKA I UVOD............................................................................................................2

O PODUZEU BOSMATTOM D.O.O.........................................................................................3

IMBENICI..................................................................................................................................4
4.1

IMBENICI OKRUJA........................................................................................................4

4.1.1

PRIRODNI IMBENICI................................................................................................4

4.1.2

EKONOMSKI IMBENICI...........................................................................................4

4.1.3

PRAVNI IMBENICI....................................................................................................4

4.2

ORGANIZACIJSKI IMBENICI..........................................................................................4

4.2.1

LJUDSKI RESURSI.......................................................................................................4

4.2.2

FINANCIJSKI RESUSRSI.............................................................................................5

4.3

UNUTAROSOBNI IMBENICI...........................................................................................5

4.3.1
5

NABAVA.......................................................................................................................................6
5.1

PROCES NABAVE................................................................................................................6

5.2

KRITERIJ DOBAVLJAA....................................................................................................6

KUPOVNI CENTAR.....................................................................................................................7
6.1

LANOVI KUPOVNOG CENTRA......................................................................................7

6.2

AKTIVNOSTI LANOVA U PROCESU NABAVE.............................................................7

MATRICA ORGANIZACIJSKOG KUPCA.................................................................................8

7.1

STATUS I ULOGA.........................................................................................................5

OBJANJENJE MATRICE....................................................................................................8

LITERATURA.............................................................................................................................10

2 OPIS ZADATKA I UVOD

Odaberite tvrtku - organizacijskog kupca po izboru. Koji imbenici iz okoline,
organizacijski, meusobni te interni i na koji nain utjeu na ponaanje organizacijskog kupca
i na koji nain; u sklopu toga navedite predstavljaju li oni prijetnju ili mogunost, snagu ili
slabost te objasnite zato. Objasnite proces nabave konkretne tvrtke te eventualne
specifinosti tvrtke u nabavi. U sklopu toga, ovisno o djelatnosti tvrtke, specificirajte kriterije
izbora dobavljaa te traite da Vam odgovorni ljudi navedu koriste li navedene kriterije ili ne,
te koji im znaaj pridaju. Vidite tko su lanovi kupovnog centra(po njihovim funkcijama) te
koje oni aktivnosti u procesu nabave obavljaju. Napravite tzv. matricu po uzoru na materijal
dobiven na nastavi.
U ovome radu analizirat u poduzee Bosmattom, njihovo poslovanje i proces nabave novih
dostavnih vozila.
Prvi dio rada je posveen analizi imbenika koji utjeu na poslovanje. Drugi dio rada je
usmjeren na proces nabave u poduzeu Bosmattom te odreene specifinosti njihovog procesa
nabave. Trei dio rada je posveen kupovnom centru poduzee i analiziran je proces nabavke
novih dostavnih vozila u istom poduzeu.

3 O PODUZEU BOSMATTOM D.O.O.

Prema podacima s Internet stranice poduzea i na temelju razgovora s direktorom upoznao
sam se s osnovnim karakteristikama poduzea. Osnovna djelatnost poduzea Bosmattom je
uvoz i distribucija (veleprodaja) neprehrambene robe, boje, lakova, tehnike robe i tomu
slino. Poduzee uspjeno posluje ve 25 godina i surauje s tridesetak dobavljaa iz cijele
Europe. Poduzee svoje kupce pronalazi na podruju Republike Hrvatske, a dio proizvoda
izvozi u Crnu Goru i BiH. 2005. godine skladite i uprava poduzea su premjeteni u
poslovnu zonu u Dugopolju. Veinu svojih proizvoda tvrtka sama dostavlja svojim kupcima, a
po potrebi unajmljuje tvrtke za prijevoz robe.
Vie o poduzeu moete pronai na stranici poduzea: www.bosmattom.hr

4 IMBENICI
4.1 IMBENICI OKRUJA
4.1.1

PRIRODNI IMBENICI

Prirodni imbenici nemaju znaajan utjecaj na poslovanje poduzea. Direktor je jedinu

istaknuo BLIZINU AUTOCESTE kao odreene snage poduzea kojom ostvaruju
konkurentsku prednost.

4.1.2

EKONOMSKI IMBENICI

RECESIJA kao najvee prijetnje za poduzee direktor je istaknuo sve manji broj domaih
kupaca koji zbog recesije zatvaraju svoja poduzea. Takoer je napomenu da se udio
nenaplaenih potraivanja poveao na otprilike 5% to je puno za ovu vrstu djelatnosti.
MEUNARODNA KONKURENCIJA kao drugu prijetnju direktor je istaknuo problem
stranih trgovakih lanaca u Hrvatskoj s kojima je teko ostvariti suradnju, a koja zauzimaju
sve vei dio maloprodajnog trita.

4.1.3

PRAVNI IMBENICI

ZAKONSKI PROPISI u ovom podruju poslovanja su stabilni, a promjene su neznaajne

to predstavlja odreenu priliku za poduzee da nastavi sa svojim dosadanjim radom bez
veih promjena.
PDV direktor je porast PDV-a naveo kao znaajniju politiko-pravu prijetnju utjee na
poslovanje jer se u njihovoj djelatnosti poveano porezno optereenje odraava na koliinu
prodaje proizvoda.

4.2 ORGANIZACIJSKI IMBENICI

4.2.1

LJUDSKI RESURSI

LJUDSKI POTENCIJAL direktor je kao najznaajniju karakteristiku i snagu poduzea

istaknuo marljivost, kreativnost i samostalnost u radu svojih radnika.
EDUKACIJE takoer je naglasio kako nemaju sustav poticanja dodatnog formalnog
obrazovanja svojih radnika, ali da veliku panju posveuju prenoenju znanja izmeu
zaposlenika i povremenim internim seminarima i obukama. Ovo je takoer snaga poduzea.
4

4.2.2

FINANCIJSKI RESUSRSI

PROBLEM NAPLATE ve spomenuti problem predstavlja prijetnju za poduzee.

FINANCIJSKA STABILNOST poduzee, kako tvrdi direktor, posluje bez uzimanja kredita
i takav nain poslovanja se pokazao vrlo uspjean. Kako i sam kae, banke esto zovu i nude
kredite, ali ih mi ne elimo. Financijska stabilnost predstavlja snagu poduzea.

4.3 UNUTAROSOBNI IMBENICI

4.3.1

STATUS I ULOGA

JASNO DEFINIRANI ODNOSI direktor je takoer naglasio kako je vrlo vano jasno
definiranje odgovornosti ovlasti i odgovornosti zaposlenika kako ne bi dolazilo do
nesporazuma. Predstavlja snagu poduzea.

5 NABAVA
5.1 PROCES NABAVE
Direktor je rekao kako proces nabave zapoinje uoavanjem potrebe za nekim proizvodom, a
ta informacija esto dolazi od samih kupaca. Ili u drugom sluaju, posjetom nekom
inozemnom sajmu proizvoda nakon ega se istrauje kako bi se spomenuti proizvodi
prihvatili na domaem tritu. Proces ispitivanja trita se provodi ovisno o proizvodu i
stupnju njegove inovativnosti, a vrlo esto su to kupovine proizvoda slinih onima u
asortimanu poduzea tako da za istraivanjem trita nema znaajnije potrebe. Osim toga, za
poduzee je vrlo vana povratna informacija o kvaliteti i prodaji proizvoda koju poduzee
dobiva od svojih kupaca.

5.2 KRITERIJ DOBAVLJAA

Kao najvanije kriterije prilikom odabira dobavljaa direktor je istaknuo kvalitetu proizvoda,
ugled poduzea i preporuke o dobroj suradnji, istaknuo je vanosti prepoznatljivosti marke
proizvoda na tritu jer ona znaajno olakava proces prodaje i pronalaenja kupaca. Kupci
uglavnom ne ele isprobavati nove i nepoznate proizvode. Osim toga naglasio je i vanost
irine asortimana proizvoda dobavljaa jer se manje isporuke, s manjim brojem razliitih
proizvoda jednostavno ne isplate. Naknadno je naglasio da jasna, brza i precizna
komunikacija esto igra presudnu ulogu u izboru dobavljaa. Spomenuo je kako se esto
iznenadi kada se s nekim dobavljaima jednostavno ne moe uspostaviti dovoljno dobar
kontakt jer prodavai ne znaju (ili nedovoljno znaju) komunicirati na engleskom ili
njemakom jeziku.
Takoer je istaknuo kako sljedei kriteriji takoer imaju znaajnu ulogu: cijena i transportni
trokovi, odnos cijene i kvalitete, rokovi isporuke, potivanje dogovora i akedvatno rjeavanje
zahtjeva.

6 KUPOVNI CENTAR
6.1 LANOVI KUPOVNOG CENTRA

korisnik(dostavljai)
utjecajni lan(voditelj prodaje)
kupac(direktor)
donositelj odluka(direktor)
kontrolor(voditelj prodaje)

6.2 AKTIVNOSTI LANOVA U PROCESU NABAVE

U svrhu izraivanja matrice organizacijskog kupca smo odabrali problem nabavke novih
dostavnih vozila. S obzirom na to da firma posjeduje veliki vozni park, odluka o nabavci
novih vozila je vrlo znaajna za poduzee i glavnu odluku o njoj donosi uglavnom direktor
konzultirajui se pritom s ostalim lanovima kupovnog procesa. Direktor je donositelj odluke
i kupac.
Krajnji korisnici dostavnih vozila su naravno dostavljai, a voditelj prodaje koji je zaduen i
za organizaciju dostave robe je utjecajni lan i kontrolor u kupovnom centru.

7 MATRICA ORGANIZACIJSKOG KUPCA

Korisnik

Utjecajni

(dostavlja lan(voditel

Spoznaja potrebe

Kupac(dire

Kontrolor(vodi

ktor)

telj prodaje)

j prodaje)

rektor)

alternativa

alternativa

odluke(di

i)

Utvrivanje

Vrednovanje

Donositelj

Izbor dobavljaa
Utvrivanje
pojedinosti i
realizacija

narudbe

7.1 OBJANJENJE MATRICE

Spoznaja potrebe za kupnjom novih dostavnih vozila uglavnom dolazi od direktora koji prati
informacije o voznom parku, stanju i starosti vozila. Ovaj proces ima odreenu konstantu i
svake godine se obnavlja dio voznog parka. Takoer voditelj prodaje ponekad direktoru ukae
da problematinu situaciju u voznom parku, primjerice manjak dostavnih vozila zbog
poveanog prometa robe ili uestali kvarovi na vozilima. Osim toga ponekad dostavljai uoe
odreene probleme prilikom dostavljanja robe kao na primjer nepristupanost odreene
lokacije pa u tom sluaju sugeriraju nabavku manjih vozila za dostavu manjih koliina robe.
Sljedei korak u procesu nabavke novih vozila je utvrivanje alternativa, tj. prikupljanje
razliitih ponuda. U ovom procesu su najvanija prijanja iskustva te nove ponude na tritu i
iskustva poslovnih partnera. U prikupljanje narudbi su ukljueni direktor i voditelj prodaje.
8

Vrednovanje alternativa i konanu odluku o izboru dobavljaa i kupnji uglavnom donosi

direktor. Ipak, u ovom procesu su vrlo vana sva prijanja iskustva sa starim vozilima i zbog
toga iskustva dostavljaa imaju znaajnu ulogu u ovom procesu te ih se pita za miljenje iako
nemaju stvarnu mo donoenja konane odluke.
Nakon to je donesena odluka o izboru dobavljaa i tipu vozila, realizacija narudbe se
preputa voditelju prodaje, a direktor se po potrebi ukljuuje u proces pregovaranja. Nakon
kupnje vozila voditelj prodaje je zaduen za njihovo odravanje, servisiranje i slino.

8 LITERATURA

Ponaanje potroaa, prof. dr. sc. Tanja Kesi, II. izdanje, Opinio, Zagreb, 2006.(str.
398.-409.)

www.bosmattom.hr

kontakt osoba: Bosni Mate dipl. ing, direktor poduzea Bosmattom

o telefon: 021 655 477
o e-mail: mate.bosnic@bosmattom.hr

10