Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

11

Srce ima svoje razloge koje razum ne poznaje.

Blaise Pascal

1.
Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

O inteligenciji obino mislimo kao o namjernoj, svjesnoj aktivnosti

koju izvodimo pomou zakona logike. Unato tome, velik je dio naeg
duhovnog ivota nesvjestan, utemeljen na logici stranim procesima: na
osjeajima iz trbuha, na intuicijama. Imamo intuicije o sportovima,
o prijateljima, o kupovini paste za zube, i o drugim opasnim stvarima.
Zaljubljujemo se ili osjeamo da e dionice na burzi rasti. U ovoj knjizi
postavljamo pitanja: Otkuda dolaze ti osjeaji? Kako to znamo?
Moemo li oslanjanjem na intuicije i osjeaje iz trbuha doi do
naih moda najboljih odluka? Na prvi pogled pitanje izgleda naivno,
ak i pomalo ludo. Knjige o racionalnom postupanju i odluivanju, kao
i brojne konzultantske tvrtke, desetljeima su popovale kako treba
rei hop prije nego skoimo ili kako treba analizirati prije negoli
djelujemo. Pazite! Razmiljajte, budite svjesni i analitini! Prouite
alternative, popiite sve elemente za i protiv, paljivo izraunajte
vjerojatnosti i odvagnite koristi, po mogunosti pomou nekog sjajnog
statistikog softvera! Ali sve te sheme ne opisuju kako razmiljaju
stvarni ljudi ukljuujui i same autore tih knjiga. Jedan je profesor
sa Sveuilita Columbia bio u velikoj dilemi treba li prihvatiti ponudu
s konkurentskog sveuilita: treba li otii ili ostati. Njegovi su mu
kolege priapnuli: Samo maksimaliziraj oekivanu dobit pa ionako
uvijek o tome pie. Ogoren, profesor je odgovorio: Ma dajte, ovo
je ozbiljna stvar.

12

Snaga intuicije

Od ekonomista i psihologa, pa sve do gospodina Prosjenog, svi

spremno tvrde kako je ideal savrenih bia, s neogranienim znanjem
i beskonanim vremenom nestvaran. Unato tomu, oni isto tako tvrde
kako bismo bez takvih ogranienja i s vie logike mogli donositi
savrenije odluke. Moda nismo uzeli u obzir sve perspektive, a trebali
bismo. No takve poruke neete itati na stranicama koje slijede.
Ovom knjigom pozivam vas na putovanje prema donedavno nepoznatom podruju racionalnosti, nastanjenom ljudima poput nas,
ljudima koji su uglavnom neznalice, ljudima s ogranienim vremenom
na raspolaganju i ija je budunost neizvjesna. O toj zemlji ne pie
mnogo uenjaka. Oni radije opisuju zemlju u kojoj sunce prosvjetljenja isijava zrake logike i vjerojatnosti, a zemlja koju posjeujemo
zaogrnuta je velom magle i neizvjesnosti. U mojoj prii, tobonja
ogranienja uma mogu u stvari predstavljati njegovu snagu. Kako
se um prilagoava; kako ekonomizira kada se oslanja na nesvjesno,
na provizorna pravila, na evoluirane sposobnosti o tome je rije u
ovoj knjizi. Zakoni stvarnoga svijeta zagonetno su razliiti od zakona
loginog, idealiziranog svijeta. Vie informacija, ak i vie razmiljanja,
nije uvijek bolje, a manje moe biti vie! Jeste li spremni?

Izbor srca
Jedan moj dobar prijatelj (nazovimo ga Harry) neko se provodio s dvije
djevojke. Obje je volio, za njima udio i divio im se. Ali dvije djevojke?
Jedna je bila previe. Zbunjen, pun zbrkanih i suprotstavljenih osjeaja,
nesposoban da se odlui, prisjetio se savjeta to ga je svojedobno, u
slinoj situaciji, Benjamin Franklin dao svojem neaku:
8. travnja
Kada ne moe donijeti odluku, na suprotnim kolonama i stranama
papira popii sve razloge za i protiv, i kada o njima bude razmiljao dva ili tri dana, izvedi operaciju slinu nekim matematikim
postupcima; razmotri koji razlozi ili motivi u svakome retku imaju
jednaku teinu, jedan naprama jedan, jedan naprama dva, dva
naprama tri, ili slino, i kada zbroji sve jednakosti u kolonama,
vidjet e da meu kolonama postoje razlike Tu vrstu moralne

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

13

algebre esto sam prakticirao u vanim i sumnjivim poslovima,

i premda to ne moe biti matematiki tono, mislim da je takav
postupak krajnje koristan. Usput reeno, ako to ne svlada, vjerojatno
se nikada nee oeniti.
Stric koji te oduvijek voli,
Benjamin Franklin*

Harry je osjetio veliko olakanje kada je shvatio da postoji logika

formula za rjeavanje njegove nedoumice. Uzeo si je vremena, zapisao
sve vane razloge kojih se mogao sjetiti, paljivo ih je usporedio, ponderirao i zapoeo izraun. Kada je vidio rezultat, dogodilo se neto
neoekivano. Unutarnji mu je glas govorio da to nije u redu. I po prvi
put, Harry je shvatio da je njegovo srce ve odluilo protiv kalkulacije u prilog drugoj djevojci. Izraun mu je pomogao da pronae
rjeenje, ali ne zbog loginosti. Izraun je nesvjesnu odluku doveo do
svijesti, jer su mu do tada razlozi bili zamagljeni.
Oputen jer je odjednom shvatio rjeenje, ali istodobno iznenaen
zagonetnim procesom, Harry se zapitao kako je mogue donositi
nesvjesne odluke koje proturjee njegovim svjesnim i namjernim razmiljanjima. Ali on nije prvi shvatio da razmiljanje moe proturjeiti
onome to zovemo intuicijom. Socijalni psiholog Timothy Wilson i
njegovi kolege jednom su dvjema skupinama ena poklonili postere
kao znak zahvalnosti za sudjelovanje u eksperimentu. U prvoj skupini
sve su ene jednostavno birale omiljeni poster meu pet ponuenih;
u drugoj skupini, Wilson i kolege zamolili su sve ene da prije izbora
postera prue razloge zbog kojih im se pojedini poster svia ili ne
svia. Zanimljivo je da su ene u tim skupinama kui odnosile razliite
postere. etiri tjedna kasnije, ispitivai su ih pitali sviaju li im se
njihovi pokloni. ene koje su pruale razloge bile su nezadovoljnije i
* Franklin, 1779. Znanstvenik i dravnik Benjamin Franklin bio je jedna od najveih figura
prosvjetiteljstva, a njegova moralna algebra rana je verzija utilitarizma i teorije racionalnog
odabira. Razvratnik i pijanac, sukladno Franklinovoj etici, isti su kao i svi drugi samo to se
oni nisu znali koristiti algebrom.
Wilson et al., 1993. Slino Halberstadt i Levine, 1999. i Wilson i Schooler, 1991., eksperimentalno su pokazali da introspekcija moe umanjiti kvalitetu odluka, a Zajonc, 1980. i
Wilson, 2002., pruili su jo pria o konfliktu bilance razloga i intuicija. Wilson izvjetava
o socijalnom psihologu koji je pokuao odluiti treba li prihvatiti poslovnu ponudu drugog
sveuilita bilancom razloga. Psiholog je na pola postupka rekao: Kvragu, ne ispada kako
treba! Moram shvatiti kako na drugoj strani dobiti vie pluseva. (167)

14

Snaga intuicije

ee su se alile na svoj lo izbor negoli ene koje nisu davale nikakve

razloge. U ovom, kao i u drugim slinim eksperimentima, pokazalo se
da koncentrirano razmiljanje o razlozima dovodi do odluka koje nas
ine nesretnijima, ba kao to svjesno razmiljanje o vonji biciklom
ili o tome kako se trebamo spontano nasmijeiti, nije uvijek bolji
izbor od same spontanosti. Nesvjesni dio naeg uma moe odluiti
bez nas naeg svjesnog ja i poznavati razloge, a da pri tome, kao u
Harryjevom sluaju, ne bude svjestan da je odluka ve donesena.
No nije li sposobnost samorefleksije jedinstveno ljudska i apsolutno
korisna osobina? Nije li razmiljanje o miljenju osobina ljudske prirode?
Freud se koristio introspekcijom kao terapeutskom metodom, a konzultanti se pri odluivanju koriste suvremenijim verzijama Franklinove
moralne algebre kao racionalnim oruem. Ali dokazi upuuju na
zakljuak da nas usporeivanje onoga za i protiv ne ini nuno
sretnijima. U jednoj studiji, ispitivai su svojim ispitanicima postavljali
pitanja o razliitim svakodnevnim aktivnostima recimo o tome
kako odluuju koji e TV program gledati naveer, ili kako kupuju u
supermarketu. Slue li se daljinskim upravljaem tako da pretrauju
sve kanale, stalno prebacujui s jednoga na drugi, neprestano traei
bolji program? Ili naprotiv brzo prestaju s traenjem i odluuju gledati
dovoljno dobar program? Ljude koji tvrde da pri kupovini i u slobodno
vrijeme stalno pretrauju nazvat emo maksimalistima: oni muku
mue da postignu ono najbolje. Ljude koji se zadovoljavaju ogranienom pretragom i brzo donose odluku pri prvoj dovoljno dobroj prilici
nazvat emo zadovoljnicima.* U spomenutoj studiji tvrdilo se kako
su zadovoljnici optimistiniji, kako imaju vii stupanj samopotovanja
i zadovoljstva u ivotu, dok su maksimaliste krasile visoke razine
depresije, perfekcionizma, grinje savjesti i samooptuivanja.

* (Engleski satisficers, op. prev.). Vidi: Schwartz et al., 2002. Termin zadovoljenje prvi je uveo
nobelovac Herbert A. Simon. Termin potjee iz Northumbrije, regije u Engleskoj na granici
sa kotskom, a znai zadovoljiti.

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

15

Koristan stupanj neznanja

Zamislite da ste natjecatelj u televizijskome kvizu. Dosad ste pobijedili sve svoje suparnike i jedva ekate da dobijete pitanje od milijun
dolara. Evo kako glasi:
Koji grad ima vie stanovnika, Detroit ili Milwaukee?

Ajoj! Nikada niste bili dobri u zemljopisu. Sat otkucava. Osim udaka,
ovisnika o igri Trivial Pursuit, rijetki e ljudi biti sigurni da znaju
odgovor. Nema naina da logino zakljuimo koji je odgovor toan;
morate iskoristiti ono to znate i nagaati kako najbolje znate. Moda
ete se prisjetiti da je Detroit industrijski grad, rodno mjesto Motowna
i amerike automobilske industrije. Ali i Milwaukee je takoer industrijski grad, poznat po svojim pivnicama, ili ete se pak prisjetiti kako
je tamo Ella Fitzgerald pjevala o svojem roaku to kokodae. Ali to
bi iz toga trebalo zakljuiti?
Daniel Goldstein i ja postavili smo to pitanje u jednom amerikom
razredu. Odgovori uenika bili su podijeljeni oko 40 posto uenika
glasalo je za Milwaukee, a ostali za Detroit. Potom smo testirali isti
takav razred u Njemakoj. Gotovo svi su dali toan odgovor: Detroit.
Netko bi mogao zakljuiti kako su Nijemci pametniji, ili barem da znaju
vie o amerikom zemljopisu. Ali ustvari tono je upravo obrnuto.
Oni su znali vrlo malo o Detroitu, a mnogi nikada nisu ni uli za
Milwaukee. Ti Nijemci morali su se osloniti na svoju intuiciju, a ne na
dobre razloge. Ali u emu je tajna njihove nevjerojatne intuicije?
Odgovor je iznenaujue jednostavan. Nijemci su se koristili provizornim pravilom koje zovemo heuristikom prepoznavanja:*
* Goldstein i Gigerenzer, 2002. Termin heuristika grkog je porijekla i znai da se njome koristimo kako bismo shvatili ili otkrili. Matematiar sa Stanforda G. Polya, 1954., razlikuje
heuristiko i analitiko miljenje. Heuristiko miljenje je npr. nezamjenjivo u otkrivanju
matematikog dokaza dok je za provjeru pojedinih faza tog dokaza nuno analitiko miljenje. Polya je uveo Herberta Simona u prouavanje heuristika i ja se ovdje nadovezujem na rad
potonjeg. Neovisno, Kahneman et al., 1982., dolazi do otkria da se ljudi oslanjaju na heuristike pri donoenju odluka ali se fokusirao na pogreke u promiljanju. U ovoj knjizi termine
heuristika i provizorna pravila koristim kao sinonime. Heuristika ili provizorno pravilo je brzo
i jednostavno; drugim rijeima, samo su osnovne informacije nune za rjeavanje odreenog
problema.

16

Snaga intuicije

Ako prepozna ime jednoga grada, ali ne i drugoga, zakljui da grad koji si prepoznao ima vie
stanovnika.

Ameriki uenici nisu se mogli posluiti tim provizornim pravilom jer

su uli za oba grada. Oni su znali previe. Milijuni injenica mutili
su njihovu sposobnost prosuivanja i sprjeavali ih da pronau pravi
odgovor. Premda oslanjanje na prepoznavanje imena naravno nije 100%
sigurna metoda, koristan stupanj neznanja moe biti vrijedan. Primjerice,
japanski turisti vjerojatno e pogreno zakljuiti da je Heidelberg vei
od Bielefelda, jer nisu uli za potonji grad. Unato tomu, spomenuto
provizorno pravilo u veini sluajeva dovodi do tonih odgovora i do
boljih rezultata negoli vrlo velika koliina znanja.
Heuristika prepoznavanja nije korisna samo u kvizu od milijun
dolara. Ljudi se, primjerice, oslanjaju na nju kada kupuju proizvod s
prepoznatljivim imenom. Korporacije stoga eksploatiraju potroaku
heuristiku prepoznavanja, odnosno njihovo provizorno pravilo, i
investiraju u neinformativne reklame ija je jedina svrha da poveaju
prepoznatljivost njihove marke. Instinkt da pratimo ono to znamo u
prirodnome svijetu ima vrijednost preivljavanja. Prisjetite se poznatog
menija Dr. Seussa zelenih jaja sa slaninom: zar vi ne biste izabrali
neto manje egzotian meni? Odabirom poznatih namirnica dobivate
potrebne kalorije, a pri tome ne gubite vrijeme i ne izazivate sudbinu
svojim pokuajima da steknete znanje iz prve ruke o jestivosti ili
otrovnosti jaja i slanine.

Pobijediti bez razmiljanja

Kako igra hvata loptu u koarci ili u kriketu? Ako pitate profesionalnog igraa, on e vjerojatno zuriti u vas i rei kako nikada o tome
nije razmiljao.
Moj prijatelj Phil neko je igrao bejzbol za lokalni klub. Njegov ga
je trener esto grdio kako je lijen, jer se Phil, ba kao i ostali, katkada
vukao do toke gdje e pasti loptica. Trener je smatrao da Phil nepotrebno riskira i ustrajao da tri to bre moe, kako bi u posljednjem
trenutku imao dovoljno vremena da napravi nune korekcije. Phil se

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

17

naao u dilemi. Kada su on i njegovi suigrai pokuavali izbjei trenerov

bijes i trali koliko ih noge nose, ee su promaivali lopticu. to je u
tome bilo pogreno? Phil je godinama igrao kao vanjski igra i nikada
nije shvaao kako on to hvata lopticu. Trener je, naprotiv, imao teoriju:
on je vjerovao da igrai intuitivno izraunavaju putanju loptice, i da je
najbolja strategija trati to se moe bre do toke gdje loptica treba
udariti o pod. Kako bi to drukije moglo funkcionirati?
Philov trener nije jedini koji razmilja o izraunavanju putanja. U
Sebinome genu, biolog Richard Dawkins pie:
Kada ovjek lopticu baci visoko u zrak i potom je uhvati, on se
ponaa kao da je rijeio skup diferencijalnih jednadbi u predvianju
putanje loptice. On moda ne zna, niti ga je briga za diferencijalne
jednadbe, ali to ne utjee na njegove sposobnosti hvatanja loptice.
Na nekoj podsvjesnoj razini, zbiva se neto funkcionalno ekvivalentno
matematikim izraunavanjima.*

Izraunavanje putanje loptice nije jednostavan postupak. Teorijski

gledano, loptice imaju paraboline putanje. Kako bi izabrao ispravnu parabolu, igra (tj. njegov mozak) trebao bi procijeniti poetnu
udaljenost loptice, poetnu brzinu i kut izbaaja. No, u stvarnome
svijetu, loptice, na koje djeluje otpor zraka, vjetar i rotacija, ne lete
u parabolama. Stoga bi mozak morao dodatno procjenjivati, izmeu
ostaloga, brzinu i smjer vjetra na svakoj toki leta loptice, kako bi
potom mogao izraunati sljedeu krivulju kretanja i toku na koju e
loptica pasti. Sve bi se to trebalo izvesti u nekoliko sekundi u vremenu
dok je loptica jo u zraku. Tako barem izgleda standardni odgovor na
to pitanje, prema kojem um rjeava sloeni problem pomou sloenog
procesa. Meutim, kada se to eksperimentalno testiralo, pokazalo se
da igrai vrlo loe procjenjuju mjesto na kojem e loptica udariti o
tlo. Da znaju procjenjivati, ne bismo ih vidjeli kako u lovu na lopticu
u letu tako esto udaraju o zid, padaju u rovove ili preko prepreka.
Oito je neto drugo u pitanju.
* Dawkins, 1989., 96.
Babler i Dannemiller, 1993.; Saxberg, 1987.; Todd, 1981.

18

Snaga intuicije

Postoji li neko jednostavno provizorno pravilo koje igrai koriste

pri hvatanju loptica? Eksperimentalne su studije pokazale da se iskusni
igrai u praksi koriste s nekoliko provizornih pravila. Jedno od njih je
heuristika pogleda, koja djeluje u situacijama kada je loptica ve visoko
u zraku, a ona glasi:
Fiksiraj svoj pogled na lopticu, poni trati, i prilagodi svoju brzinu tranja tako da kut promatranja ostane konstantan.

Kut pogleda je kut izmeu oka i loptice, relativan s obzirom na ravninu

tla. Igra koji se koristi tim pravilom ne mora mjeriti vjetar, otpor
zraka, rotaciju ili neku drugu uzronu varijablu. Sve relevantne injenice
sadrane su u jednoj varijabli: kutu pogleda. Treba primijetiti kako
igra koji se koristi heuristikom pogleda ne zna izraunati toku pada
loptice. Unato tomu, ta ga heuristika dovodi do toke slijetanja.

Slika 1-1. Kako uhvatiti leteu lopticu. Igrai se oslanjaju na nesvjesno provizorno pravilo. Kada
loptica dolazi svisoka, igra fiksira svoj pogled na lopticu, poinje trati i prilagoava svoju brzinu tako
da kut promatranja ostaje konstantan.

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

19

Kao to smo rekli, heuristika pogleda funkcionira u situacijama

u kojima je loptica ve visoko u zraku. Ako to jo nije sluaj, igra
treba promijeniti samo posljednji od tri najvanija elementa svoje
strategije:*
Fiksiraj svoj pogled na lopticu, poni trati i prilagodi brzinu svojeg tranja tako da se slika
loptice jednolino die u zrak.

Intuitivno shvaamo logiku tog pravila. Ako igra vidi lopticu kako
se die nad tokom u kojoj ju je protivniki igra udario s odreenim
ubrzanjem, hvata e pametno uiniti da tri unatrake, jer e u
suprotnome loptica udariti o tlo iza njegove sadanje pozicije. Ako
se, meutim, loptica uzdie, ali sve manjom brzinom, on treba trati
prema loptici. Ako se loptica die jednolinom brzinom, igra je u
pravom poloaju.
Sada moemo razumjeti obje stvari: kako ljudi bez razmiljanja
hvataju loptice u letu i u emu je uzrok Philove dileme. Trener grijei
kada misli da igrai na neki nain izraunavaju putanje, jer se oni
ustvari nesvjesno oslanjanju na jednostavno provizorno pravilo koje
diktira brzinu kojom igra treba trati. Kako ni Phil nije razumio ono
to radi, nije se mogao braniti. Nepoznavanje provizornog pravila moe
imati neeljene posljedice.
Unato jednostavnosti te heuristike, mnogi hvatai ive u blaenom
neznanju, nesvjesni heuristike pogleda. Ali kada se osvijesti temelj
tog intuitivnog osjeaja, on se moe i nauiti. Ako ikada budete uili
upravljati avionom, zasigurno e vas nauiti koristiti se jednom verzijom
tog pravila: kada vam se pribliava avion, i ako se prestraite sudara,
usredotoite se na neko oteenje na svojem staklu te promatrajte
mie li se drugi zrakoplov u odnosu na to oteenje. Ako ne, odmah
treba ponirati. Dobar instruktor leta nee od vas traiti da izraunate
putanju svojeg aviona u etverodimenzionalnom prostoru (u prostoru
koji ukljuuje i vrijeme), da potom isto to izraunavate za drugi
zrakoplov, a onda da izraunate hoe li se obje putanje u nekoj toki
* McBeath et al., 1995.; Shaffer et al., 2004.
McBeath et al., 2002.; Shaffer i McBeath, 2005.

20

Snaga intuicije

preklopiti. Jer pilot vjerojatno nee dovriti svoj izraun, i shvatit e

da e se sudar dogoditi prije negoli ita izrauna. Jednostavno pravilo
intuitivno je jasno i manje je podlono procjenama ili pogrekama
izraunavanja.
Heuristika pogleda i njezine srodnice funkcioniraju pri rjeavanju
problema koji ukljuuju sraz pokretnih objekata. One nam u igrama
pomau da stvorimo kolizije, dok u letovima i pri jedrenju one
pomau da ih izbjegnemo.* Zaustavljanje pokretnih objekata u ljudskoj
je povijesti vana adaptivna zadaa. Zbog evolucijskog podrijetla te
heuristike, lova na primjer, heuristiku pogleda moemo jednostavno
poopiti na igre s loptom. Tehnike hvatanja karakteristine su za brojne
prirodne vrste. Od riba do imia, mnogi organizmi imaju uroenu
sposobnost da prate objekt koji leti u trodimenzionalnom prostoru,
a to je bioloka predispozicija za heuristiku pogleda. Grgei i sline
ribe zrakastih peraja (roda Teleost) hvataju svoj plijen tako da zadravaju stalni kut izmeu crte svojega kretanja i kretanja svojeg cilja, a
mujaci osolikih muha na isti nain hvataju enke pri parenju. Kada
pas hvata letei frizbi, on se rukovodi istim instinktom kao i hvata
u bejzbolu. Frizbi ustvari ima sloeniju putanju od loptice u bejzbolu;
on se zakrivljuje u zraku. Kada su na glavu panijela privezali malu
kameru, studija je pokazala kako pas tri tako da se slika loptice dri
u pokretu kao da je njezina putanja ravna crta.
Unato tomu to heuristika pogleda djeluje na nesvjesnoj razini,
zanimljivo je da se ona pojavljuje i u narodnoj mudrosti. Primjerice,
kada je ameriki senator Russ Feingold primijetio kako se Bushova
administracija usredotouje na Irak, dok se Al-Qaeda istodobno mnoi u
drugim krajevima, on je rekao: elio bih vas pitati, ministre Wolfowitz,
jeste li sigurni da imate pogled na loptici? Treba primijetiti kako
heuristika pogleda ne funkcionira za sve probleme hvatanja. Mnogi
* Mornare ue da nepromjenjivost kuta izmeu brodova koji se meusobno pribliavaju podrazumijeva sudar. Vojnike se poduava da pod minobacakom vatrom ekaju da ispaljeni objekt
bude dovoljno visoko te da onda u njega upere prst. Ako se objekt ne pomie u odnosu na
prst, bolje je da bjee. Ako objekt pone ponirati ispod prsta znai da e pasti ispred njih, a
ako se nastavi uspinjati, past e iza njih.
Collett i Land, 1975.; Lanchester i Mark, 1975.
Shaffer et al., 2004.
(Engleski to keep eye on the ball imati stvari pod kontrolom, op. prev.) Vidi Dowd, 2003.

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

21

su hvatai izjavili kako je za ulov najtea loptica koja slijee ravno na

nas, a to je situacija za koju nae provizorno pravilo ne vrijedi.
Heuristika pogleda pokazuje kako se neki sloeni problem, pri kojem
nijedan robot ne bi bio bolji od ovjeka recimo pri hvatanju loptice
u stvarnome vremenu moe jednostavno svladati. Ona zanemaruje
sve uzrone informacije relevantne za izraunavanje putanje loptice,
i usredotouje se iskljuivo na jedan djeli informacije, a to je kut
upadanja, tj. pogleda. Njezin je temelj kratkovidan, on se oslanja na
postupne promjene, a ne na neki ideal najprije izraunaj najbolje
rjeenje a potom djeluj na temelju pretpostavljenog, izraunatog
rjeenja. Strategije koje se oslanjaju na postupne i manje promjene
svojstvene su i za odluke organizacija o svojim godinjim proraunima.
Na Institutu Max Planck, u ustanovi u kojoj radim, umjesto da svake
godine ispoetka stvaramo novi proraun, moji kolege i ja donosimo
male prilagodbe i promjene prologodinjega. Niti sportai, niti poslovni administratori ne trebaju znati izraunavati putanje loptice ili
poslovanja. Intuitivna preica obino e ih dovesti tamo gdje ele
biti, i to s manjim ansama da uine teke pogreke.

Raznositelji droge
Dan Horan oduvijek je elio biti policajac. I unato svom dugome stau,
ta je sluba ostala njegov posao iz snova. Njegov se svijet okree oko
meunarodne zrane luke u Los Angelesu, u kojoj on nastoji uoiti
raznositelje droge. Raznositelji droge dolijeu u zranu luku LAX sa
stotinama tisua dolara u gotovini, ili lete u druge amerike gradove
i nose drogu koju su nabavili. Jedne ljetne veeri na terminalu punom
ljudi koji su ekali ukrcaj ili nadolazee putnike, asnik Horan je u
potrazi za neim neobinim etao meu njima. Nosio je kratke hlae i
majicu, dovoljno iroku da prikrije remen za revolver, lisiine i radio.
Neuvjebanome oku bilo bi teko uoiti neto ime bi se otkrilo da
je rije o policajcu.
ena koja je stigla iz njujorke zrane luke Kennedy nije bila
neiskusna, i nije bila bezbrina.* Vukla je za sobom crni koveg na
* Horan, u tisku.

22

Snaga intuicije

kotaiima takve kovege danas gotovo svi imaju. Odmaknula se tek

dvadesetak koraka od ulaznih vrata u zranu luku, kada su se njezine
oi srele s Horanovim. Istoga trenutka oboje su stvorili svoj sud o tome
to rade u zranoj luci, i oboje su bili u pravu. Horan je nije slijedio
prema pokretnim stepenicama, ve je radio-vezom obavijestio svojeg
partnera koji je ekao izvan terminala. Horan i njegov partner znatno su
se razlikovali po izgledu. Horan je imao neto vie od etrdeset godina
i bio je svjee obrijan, a njegov je partner nosio bradu i pribliavao
se ezdesetima. Ali kada je ena prola kroz pokretna vrata kako bi
uzela prtljagu, nije joj trebalo due od deset sekundi da pogledom
prijee preko gomile ljudi i da shvati da je partner policajac. I dok je
ena urno koraala iz terminala, ovjek koji je sjedio u parkiranom
Fordu Exploreru na izlasku iz zgrade, izaao je iz auta i pristupio joj.
ena mu je kratko odgovorila, upozorila ga na detektive, a potom mu
okrenula lea. ovjek se vratio u auto i istoga asa krenuo, a enu je
ostavio samu da se suoi s policijom.
Horanov partner pristupio je eni, pokazao joj svoju policijsku
identifikacijsku znaku i zamolio je da mu pokae svoju avionsku kartu.
Ona je inila sve da prikrije svoju nelagodu, smijala se i priala, ali kada
je detektiv pitao za sadraj njezina kovega, ona je hinila uvrijeenost i
nije se sloila da joj pretrai prtljagu. Molim vas da poete sa mnom
u ured, rekao je partner, i istodobno je pokuavao dobiti nalog za
pretragu njezina kovega. Kada je poela burno protestirati, policajci
su joj stavili lisiine, i za nekoliko minuta policijski je pas namirisao
tragove droge u njezinom kovegu. Sudac je izdao nalog, a policajci su
u kovegu pronali oko 200.000 dolara u gotovini. ena je priznala
da je taj novac bio namijenjen kupovini goleme koliine marihuane
namijenjene prodaji na ulicama New Yorka.
Kako je iz gomile od nekoliko stotina ljudi Horan intuitivno izabrao
upravo tu enu? Kada sam ga to pitao, nije mi znao odgovoriti. On je
enu lako uoio u gomili, ali nije mogao izrei to je bilo tako neobino
na njoj. Traio je nekoga tko je pokuavao uoiti njega. Ali koji su to
znakovi njezina izgleda i ponaanja upuivali na to da povjeruje kako
je upravo ona raznositelj droge? Horan to nije mogao rei.
Premda Horanu intuicija omoguuje da se istakne na poslu, pravosudni se sustav ne slae s takvim zakljuivanjem. Ameriki sudovi
obino zanemaruju ili odbacuju intuicije policajaca, i od njih trae da

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

23

artikuliraju specifine injenice kojima opravdavaju pretragu, ispitivanje ili zatvaranje. ak i kada policajac na temelju intuicije zaustavi
automobil, pronae nelegalne droge ili oruje, te izvijesti kako ih je
pronaao, suci esto odbacuju puke intuicije kao nedovoljni razlog za
pretragu.* Oni pokuavaju zatititi graane od proizvoljnih i samovoljnih
pretraga i, openito, zatititi njihove graanske slobode. Ali njihovo
ustrajanje na aposteriornom opravdanju pretrage zanemaruje injenicu
da je dobra, ekspertna prosudba po prirodi obino intuitivna. Zbog
toga su policijski slubenici, prilikom svjedoenja na sudu, nauili ne
koristiti se izrazima bio je to puki osjeaj ili bila je to ista intuicija,
pa kreiraju objektivne razloge a posteriori. U suprotnome, prema
amerikome zakonu, svi dokazi prikupljeni na temelju intuicije mogli
bi se odbaciti, a zloinac bi bio pomilovan.
Premda mnogi suci osuuju policijske intuicije, policajci se obino
pouzdaju upravo u njih. Jedan mi je sudac objasnio: Nemam povjerenja u policijske intuicije, jer to nisu moje intuicije. Na slian nain
tuitelji rijetko oklijevaju kada si trebaju opravdati izuzee potencijalnog
porotnika, samo zato to osoba nosi zlatni nakit ili obinu majicu, ili ne
izgleda previe pametno, ili zato to joj je hobi kuhanje, esto friziranje
ili redovito gledanje Oprah Showa. Meutim, prava tema ne bi trebale
biti same intuicije, niti sposobnost da se a posteriori prue razlozi, a
da pri tome istodobno skrivamo nesvjesnu prirodu intuicija. Kako bi
izbjegao diskriminaciju, pravni sustav bi trebao prouavati kvalitetu
policijskih intuicija, odnosno stvarni uspjeh detektiva u pronalaenju
kriminalaca. U drugim profesijama uspjeni se strunjaci procjenjuju
prema njihovome uinku a ne po sposobnosti da a posteriori prue
objanjenja svojeg uspjeha. Raspoznavatelji spola pilia, tzv. chicken
sexersi, ahovski majstori, profesionalni igrai bejzbola, nagraeni
pisci i kompozitori obino nisu sposobni u potpunosti artikulirati
* Lerner, 2006.
Proizvoai jaja nastoje na brzinu prepoznati ensko pile i time sprijeiti prehranu mujaka
koji ne nose jaja, a time ni dobit. Prije nego to je u Japanu nastala umjetnost raspoznavanja
pileeg spola, vlasnici peradarnika morali su ekati da pilii budu stari izmeu pet i est tjedana.
Danas strunjaci u raspoznavanju pileeg spola mogu pouzdano prepoznati spol jednodnevnog
pileta na temelju vrlo suptilnih tragova i to prosjenom brzinom od tisuu pilia na sat. R. D.
Martin, autor The Specialist Chick Sexer (1994.) na internetskim stranicama svoje izdavake
kue citira jednog strunjaka: Tamo nije bilo niega, ali ja sam znao da se radi o pijetlu,
na djelu je bila intuicija. Poput drugih utljivih vjetina, raspoznavanje spola moe postati
opsesija. Ako se vie od etiri dana ne bih bavio raspoznavanjem pileeg spola, poeo bih se
povlaiti. http://www.bernalpublishing.com/poultry/essays/essay12.shtml.

24

Snaga intuicije

kako ine ono to ine. Mnoga zanimanja nemaju dovoljno dobar

deskriptivni jezik.

Nesvjesna inteligencija
Postoje li intuicije, osjeaji iz trbuha? etiri upravo ispriane prie
upuuju na zakljuak da postoje, te da se na njih oslanjaju i njima
slue i eksperti i laici. Te su prie tek tokice na golemom krajoliku
problema koje intuicije uspijevaju rijeiti: izbor partnera, nagaanje
odgovora na kvizu, hvatanje loptica, pronalaenje raznositelja droge.
U mnogim prilikama intuicija je kormilo kroz ivot. Inteligencija je
esto na djelu bez svjesnog razmiljanja. U stvari, modani korteks u
kojem boravi plamiak svijesti zaokruen je nesvjesnim procesima,
poput starijih dijelova naeg mozga. Bilo bi pogreno misliti da je
inteligencija nuno svjesna i intencionalna.* Govornik materinjskog
jezika odmah moe rei je li reenica gramatiki tona ili nije, ali tek
rijetki mogu verbalizirati gramatika pravila koja bi objasnila zbog
ega je to tako. Mi znamo vie nego to moemo izrei.
Dopustite da budem posve jasan i da kaem to je osjeaj iz trbuha.
Ja upotrebljavam izraze intuicija, slutnja i osjeaj iz trbuha za istu
stvar, i time oznaavam sud
1. koji se u svijesti pojavljuje brzo,
2. ijih razloga nismo potpuno svjesni, i
3. koji je dovoljno jak da na temelju njega djelujemo.
Ali smijemo li vjerovati naim intuicijama i slutnjama? Odgovor na
to pitanje razdvaja ljude na skeptine pesimiste i strastvene optimiste. S jedne strane, Sigmund Freud je upozorio kako je iluzorno
*

To miljenje svejedno je ivo i aktualno. ak ako se i radi o emocionalnoj inteligenciji, podrazumijeva se da ona moe biti izmjerena tako da se ljudima postavljaju pitanja koja zahtijevaju
deklarativno znanje. Da se ljudi npr. procijene u odnosu na tvrdnju: Znam zbog ega se moja
raspoloenja mijenjaju. (Vidi Matthews et al., 2004.) U temelju je vjerovanje da su ljudi voljni
i u stanju prikazati da njihova inteligencija djeluje. Nasuprot tome, Nisbett i Wilson, 1977., u
svom su utjecajnom radu revidirali eksperimentalne dokaze da ljudi esto nemaju introspektivni pristup razlozima svojih odluka i osjeaja. Istraivanje o implicitnom uenju referira se
na uenje koje napreduje namjerno i nesvjesno (Lieberman, 2000.; Shanks, 2005.).

Za sline definicije vidi Bruner, 1960., Haidt, 2001. i Simon, 1992.

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

25

oekivati bilo to od intuicije, i mnogi suvremeni psiholozi intuiciju

napadaju kao sistematino pogrenu jer zanemaruje informacije, kri
zakone logike i postaje izvor mnogih ljudskih katastrofa.* U skladu
s tim negativistikim duhom, na obrazovni sustav cijeni sve samo
ne umijee intuicije. S druge strane, obini ljudi vrlo su esto skloni
oslanjati se na intuicije, a popularne knjige slave uda trenutanog
shvaanja. Prema tom optimistinom stajalitu, ljudi obino znaju to
treba raditi, premda ne znaju zato. Optimisti i pesimisti zavravaju
obino slaganjem da su slutnje esto dobre osim kada su loe. To
je istina, ali nam ne pomae mnogo. Stoga pravo pitanje nije treba li
imati povjerenja u slutnje, ve kada se na njih moemo osloniti. Kako
bismo na to pitanje odgovorili, najprije moramo shvatiti kako uope
djeluju nae intuicije.
Kakvo je racionalno utemeljenje za nae slutnje? Donedavno, odgovor na to pitanje uope nije bio poznat. Po definiciji, osoba koja ima
osjeaj, nema ideje. Veliki su filozofi intuicijama pripisivali misteriozne i neobjanjive karakteristike. Mogu li znanstvenici razmaknuti
koprenu i razotkriti tajnu? Ili ostaje istina da intuicija nadilazi ljudsko
razmiljanje da je to Boji glas, sluajan sretan pogodak, ili esto
ulo koje nadilazi granice znanstvenog razumijevanja? U ovoj knjizi
ja tvrdim da je intuicija vie od istog impulsa ili hira, te da ima svoj
razlog postojanja. Dopustite mi da najprije objasnim to mislim da nije
njezin razlog postojanja. Kada su eksperimenti poput studije s posterima
pokazali da intencionalno razmiljanje dovodi do slabijih rezultata od
intuitivnoga, postavilo se veliko pitanje: kako je mogue da Franklinova
bilanca razloga, sveta knjiga teorije odluivanja, ne funkcionira? Umjesto
da kritiki razmotre taj sveti autoritet, istraivai su zakljuili kako
intuicija zasigurno automatski izvodi knjigovodstvo razloga, pazi na sve
informacije i optimalno ih ponderira, dok istodobno svjesno miljenje
istu stvar ne izvodi pravilno. Dobri izbori moraju se uvijek temeljiti
* O Freudu vidi Jones, 1953., 327, a o kognitivnim iluzijama Kahneman et al., 1982. Za moju
kritiku tih pogleda vidi Gigerenzer, 1996., 2000., 2001.; za odgovor na moje kritike vidi
Kahneman i Tversky, 1996. i Vranas, 2001.
Gladwellova knjiga Treptaj (2005.) sadri, primjerice, istraivanja, meu kojima je i moje, o
uspjenosti kojom ljudi donose brze odluke: I treptaj! on jednostavno zna. Ali u tome je
kvaka: velik dio Bradenove frustacije lei u injenici da on jednostavno ne moe shvatiti kako
neto zna. (49) U ovoj knjizi nastojim objasniti kako takva intuicija djeluje.
Wilson et al., 1993., 332, na sljedei nain objanjava zato su ene koje daju razloge manje
zadovoljne plakatima: Introspekcija moe promijeniti optimalnu shemu odvagivanja u

26

Snaga intuicije

na sloenim ponderiranjima onoga za i protiv, ili nam tako barem

kau. Ali Franklinova moralna algebra nije moja vizija intuicije, i kao
to emo uskoro vidjeti, sloenost nije uvijek najbolja.
Zato vjerujem u slutnje i intuicije? Njihov se razlog postojanja
sastoji od dvije komponente:
1. od jednostavnih provizornih pravila, koja iskoritavaju
2. evoluirane sposobnosti mozga.
Kolokvijalni izraz provizorna pravila (rules of thumb, kolokvijalno:
acologija ili pravilo palca), upotrebljavam kao sinonim za ono
to u znanstvenom argonu zovemo heuristikama. Provizorno pravilo posve je razliito od knjigovodstva razloga za i protiv; ono
pokuava pogoditi najvaniju informaciju, i zanemaruje sve ostalo. U
sluaju pitanja za milijun dolara, mi znamo naelo: to je heuristika
prepoznavanja, a njezino je zanimljivo obiljeje da iskoritava nae
djelomino neznanje. U sluaju hvatanja loptice, utvrdili smo postojanje
heuristike pogleda, koja zanemaruje sve informacije relevantne za izraun
putanje loptice. Ta provizorna pravila omoguuju brzu reakciju. Te
heuristike iskoritavaju evoluiranu sposobnost mozga: u prvome sluaju
rekognicijsko pamenje (pamenje koje prepoznaje objekte) odnosno
sposobnost praenja objekata u pokretu. Izraz evoluiran ne odnosi
se samo na vjetinu koju smo stekli prirodno ili odgojem. Ne: priroda
je ljudima dala predispoziciju, a stalna praksa predispoziciju pretvara
u sposobnost. Bez evoluiranih sposobnosti, jednostavno pravilo ne
bi moglo izvriti svoj posao; bez tog pravila, same sposobnosti ne bi
mogle rijeiti problem.
Postoje dva naina da shvatimo prirodu intuicija i slutnji. Prvi
nain razumijevanja izvodi se iz logikih naela on pretpostavlja da
intuicija sloene probleme rjeava pomou sloenih strategija. Drugi
podoptimalnu. Ljudi se pri analizi razloga mogu usredotoiti na one atribute predmeta prouavanja koji su vrlo vjerojatno uvjetovali njihovu procjenu, ali da ih prethodno nisu ozbiljnije
odvagivali. Ideja da temeljni proces intuitivnih odluka podsjea na Franklinovu bilancu razloga
i teoriju racionalnog odabira takoer se moe vidjeti u Dijksterhuis i Nordgren, 2006., i u
Levine et al., 1996. Ovi iznimni istraivai u svojim fascinantnim eksperimentima upuuju
na to da manje razmiljanja moe biti vie. Kako bi objasnili taj fenomen oni ne ustraju na
stajalitu da je manje uistinu vie (vidi sljedea poglavlja), ve pretpostavljaju da se odluke
donesene u trenutku, pod uvjetom da su dobre, moraju temeljiti na nesvjesnim kalkulacijama
njihovih prednosti i nedostataka.

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

27

nain ukljuuje psiholoka naela on se poziva na jednostavnost,

i koristi se prednostima naeg mozga koji je evoluirao. Franklinovo
pravilo utjelovljuje logiki nain: za svaki postupak navedi sve posljedice, paljivo ih ponderiraj (tj. odredi vrijednost); potom izaberi onaj
postupak koji ima najviu vrijednost ili korist. Moderne verzije tog
pravila poznate su pod nazivom maksimalizacija oekivane dobiti.
To logiko stajalite pretpostavlja da um funkcionira poput stroja za
izraunavanje i zanemaruje nae evoluirane sposobnosti, a to znai i
kognitivne sposobnosti i socijalne instinkte. Unato tomu, te sposobnosti dobili smo besplatno, one nam omoguuju brza i jednostavna
rjeenja za sloene probleme. Prvi cilj ove knjige jest da formuliramo
skrivena provizorna pravila na kojima se temelji intuicija. Drugi je cilj
da razumijemo zato intuicije uspijevaju ili promauju. Inteligencija
nesvjesnoga lei u spoznaji, bez razmiljanja, koja e pravila vjerojatnije
funkcionirati u nekoj situaciji.
Pozvao sam vas na putovanje, ali moram vas upozoriti: neki uvidi
s kojima emo se susresti na tom putovanju sukobit e se s dogmama
o racionalnom odluivanju. Susrest emo se sa sumnjom ili potpunom
nevjericom prema tome koliko tone mogu biti intuicije, i sa skepsom
prema njezinoj nesvjesnoj prirodi. Logika i srodni intencionalni sustavi
isuvie su dugo monopolizirali zapadnjaku filozofiju uma. Ali logika
je tek jedno od mnogih korisnih orua koje umu stoje na raspolaganju.
Um, po mom sudu, treba promatrati kao adaptivnu kutiju s oruima u
kojoj se nalaze genetika, kulturna i individualno stvorena i prenesena
provizorna pravila odluivanja. Niz stvari o kojima govorim jo je uvijek
sporno. Pa ipak, uvijek postoji nada. Ameriki biolog i geolog Louis
Agassiz jednom je o novim znanstvenim spoznajama izrekao sljedee:
Ljudi isprva govore kako su one u sukobu s Biblijom. Potom, kau
da ih jo nitko dosada nije otkrio. Naposljetku govore kako su uvijek
vjerovali da su istinite. Rijei koje sam napisao temelje se na mojim
istraivanjima, istraivanjima mojih kolega s Instituta za ljudski razvoj
Max Planck i istraivanjima mnogih dragih kolega iz raznih krajeva
svijeta.* Nadam se da e ova mala knjiga motivirati itatelje da nam
se pridrue u istraivanju novog krajolika racionalnosti.
* To ukljuuje Ambady i Rosenthal, 1993., Cosmides i Tooby, 1992., Gazzaniga, 1998., Hogarth,
2001., Kahneman et al., 1982., Myers, 2002., Payne et al., 1993., Pinker, 1997., i Wegner,
2002. Za uvod u istraivanje na Institutu Max Planck vidjeti Gigerenzer et al., 1999., Gigerenzer i Selten, 2001., Gigerenzer, 2004.a i Todd i Gigerenzer, 2003.