Cavett Robert

Mi mozgatja
az embereket?
Az eredmnyes
k a p c s o l a t p t s titka

A fordts alapjul szolgl eredeti kiads:

Cavett Robert: Human Engineering and Motivation
Parker Publishing Company, Inc., 1972

Msodik, tszerkesztett kiads

Tartalomjegyzk

Fordtotta: Doubravszky Sndor

ISSN 1216-6162
ISBN 963 9071 70 6

Copyright 1969 by Cavett Robert

Miben segt ez a knyv?

A jvedelmnk azt mri, milyen rtk szolglatot nyjtunk

msoknak * Mirt van, hogy az emberek 20 szzalka nyjtja
az eredmnyek 80 szzalkt? * A szaktuds fontos, de nem
elgsges * Mi a humn menedzsment? * A humn
menedzsment hromdimenzis tevkenysg * Az els dimenzi
* A msodik dimenzi * A harmadik dimenzi *
Hromdimenzis kp, hromdimenzis hang, s most
hromdimenzis humn menedzsment * A siker kulcsa a
humn menedzsment
1. fejezet (Els szably)

All rights reserved

Hungarian translation 1997 Doubravszky Sndor
Minden jog fenntartva, belertve a sokszorosts,
a nyilvnos elads, a rdi- s tvads jogt,
az egyes fejezetekre is.

Kiadja: Bagolyvr Knyvkiad

Felels kiad: a Bagolyvr Kft. igazgatja
Budapest

Az emberek szeretnek venni, de nem szeretik, ha

eladnak nekik
A vev s az elad kztti oldott kapcsolat * A tulajdonls
vgya az egyik legersebb emberi hajter * Mirt szeretnek
az emberek venni? * A maximlis vevkszsg, s hogyan
breszthetjk fel * A harmadik dimenzi mindenkire
vonatkozik * Egy tanulsgos sztori * Ne fjd el a gyertymat!
* szintn dicsrjnk! * Ne fljnk dicsrni! * Adjuk meg
nekik, amire szksgk van! * Az emberek fontosnak akarjk
magukat rezni * A krlmnyeknek nemcsak elszenvedi,
hanem formli is vagyunk

15

2. fejezet (Msodik szably)

Elszr nmagunkat kell eladnunk"

23

Els benyomsra nincs msodik lehetsgnk * Mit tegynk,

hogy elfogadjanak? * Az els: legynk termszetesek, s
nmagunkat adjuk! * A msodik: rmmel kzeltsnk
msokhoz! * A harmadik: szintn rdekldjnk a msik irnt
* Az zletktnek ngyszer kell eladnia" magt * Az emberi
tnyezvel bvtett recept * Az emberkzpont megkzelts *
A hit s a bizalom elengedhetetlen * Ne felejtsk el az els
nagy zletnket!

6. fejezet (Hatodik szably)

Az rzelem ajtkat nyit, a logika viszont ajtkat zr

53

Az rzelem azonban nem elg * Vessk al a hideg logika

prbjnak! * Egyenslyozzuk ki a logikt s az rzelmeket! *
Mr ma kezdjk el a szablyok alkalmazst!

Az embereket nem az gyzi meg, amit mondunk, hanem

amit kihallanak belle
32
A flrerts ra * A kommunikcis zavarok nem
korltozdnak az let ilyen vagy olyan terletre * Nzzk a
harmadik dimenzit, a hogyant! * Legyen a kommunikci
testre szabott! * Mondandnkat tegyk szness s
mozgalmass!

7. fejezet
Amit Will Rogers mondott
rts ahhoz, amit csinlsz! * Szeresd, amit csinlsz! * Higgy
abban, amit csinlsz! * Ne merljnk el a kzpszersgben!
8. fejezet
Aki rt az emberekhez, annak mindenhov van jegye

4. fejezet (Negyedik szably)

Hely, id s sajtos krlmnyek * Nem a te termked vagy

szolgltatsod, hanem az n szksgleteim! * rtelmetlen
dolog nmagunkkal beszlni * Beszljnk elszr rlam! * Mit
nyjt szmomra a termk? * Elszr abban rtsnk egyet, mi
a problmm! * Tgy fel nekem krdseket! * Ne feledd, hogy
a problmim kzben megvltozhattak! * Mi trtnt a rgi
tlgyfavdrrel? * A problmra sszpontostsunk!

46

Az ignyek, s nem a szksgletek mozgatnak minket *

Pillanatnyi vgy, hossz tv szndk * Egyszerre csak egy
sztnzre koncentrljunk! * Felelssgem van * Rm legyen
szabva! * Legynk ignyteremtk!

3. fejezet (Harmadik szably)

Mi hasznom van ebbl n e k e m ? N e m neked, h a n e m

nekem!

5. fejezet (tdik szably)

N e m a szksgletek, hanem az ignyek sztnznek
cselekvsre

40

Az emptia nagyon fontos * Tegynk egy kpzeletbeli utazst!

* Az els: a cl * A msodik: a hatrid * A harmadik: az
tvonal megvlasztsa * A negyedik: kszek vagyunk
megfizetni az rat? * Ne rjk be korltozott utazssal!
9. fejezet
Az emberi hatsok gyjtfolyama
Szemlyes tapasztalat, vagy msok pldja? * A tapasztalat
nha tl okoss" tesz * A lelkeseds mellkfolyja *
Akadlyok a sodrs tjban * A patakok csobogsa s a gtak
mgtt felgylt er * A foly s a t * A vltozs egyetemes
trvnye

67

10. fejezet
Mi mozgatja Joe-t?

83

Miben segt ez a knyv?

A dolgok megrtse * Jellem * Felkszltsg * Hsg * Lelki

llkpessg

11. fejezet
A meggyzs anatmija

88

A folyamat rszei * A kts * A jelltkutats * A bemutat

12. fejezet
Milyen szellemi s lelki tpllkot fogyasztunk?

109

Mivel tplljuk lelknket s szellemnket? * A gondolatokat

nem elg elfogyasztanunk, meg is kell ket emsztennk * Az
idegeskeds lekzdsnek egy lehetsges mdja *
Prblkozzunk ezzel! * A test s a llek elvlaszthatatlan
egysge * Megbirkzhatunk a bajokkal? * Alakti, ne pedig
ldozatai legynk a krlmnyeknek!

13. fejezet
A professzionalizmus nem tri a kzpszersget
A profi vllalja sorsrt a felelssget * A profi megtanul
szakszeren s gyorsan dnteni * A profi kivl eredmnyre
tr, de tudja, hogy a perfekcionizmus a kudarc biztos tja * A
profi testre szabott megoldsokat nyjt, de nem a rgtnzsek
bzisn * A profi tudja, hogy a helyben maradshoz ma mr
egyre gyorsabban kell futni

114

A pnz nem boldogt mondjk sokan. Igaz? Igaz. Pnz nlkl

nem sokra viszi az ember halljuk msoktl. Igaz? Igaz. Vil
gunkban a pnz annak f eszkze, hogy mrjk a teljestmnynket,
megnyerjnk msokat szndkainknak egyltaln: elrjk amit
szeretnnk.
Pnz nlkl csak kt dolgot tehetnk: knyszerthetnk vagy k
nyrghetnk. Akinek sok pnze van, annak tbb a hatalma, teht
trvnyes keretek kztt is knyszerthet, kihasznlva msok ki
szolgltatottsgt. Ez rossz s embertelen. m mg mindig jobb,
mintha valaki fizikai erszakkal, bnzi mdszerekkel knyszerti
msokra az akaratt.
Mondhatunk ht brmit a pnzrl, egy valami biztos: egy trsa
dalom nem attl rossz, hogy vannak, akik nagyon gazdagok, hanem
attl, hogy sokan vannak, akik nagyon szegnyek. Nemcsak az
egyn rdeke, hogy tbbje legyen mindenkinek, hanem a kzssg
is, mert kevesebb lesz az irigysg s a rombol gyllet. Ezrt aztn
a legtbbnkben munkl meggazdagodsi vgyat eltlni ostoba
sg, esetleg kpmutats, vagy szndkos manipulci, hogy a tehe
tsebbek kiszolgltatottsgban tartsk embertrsaikat.
A j trsadalomban sok a tehets polgr s kevs a nagyon
gazdag s a nagyon szegny. Ehhez azonban az kell, hogy az embe
rek ne szgyelljk, hogy gazdagodni akarnak, s meg is tanuljk a
gazdagods mestersgt. Ez ugyanis olyan mestersg", ami nem
szletik velnk. Tanulnunk kell. Knyvemmel ehhez akarok segt
sget nyjtani.
A szndkkal nincs baj. Ha megkrdeznk valakit, mire vgyik,
ltalban a pnzrl beszl, mert br vannak az letben nem anyagi
szksgletek, a legtbbnk szmra az anyagiak a legfontosabbak.
Szeretnnk tbbet keresni. Nem ravaszkodssal, vagy csalssal, ha
nem tisztessges munkval.
Ez persze nem felttlenl jelenti, hogy msok szolglatt, segt
st nem tartjuk olyan fontosnak, mint sajt gyarapodsunkat. A
7

helyzet azonban az, hogy dnten anyagi helyzetnktl fgg, van-e

lehetsgnk lvezni az let rmeit, biztostani tudjuk-e szerette
ink jltt, st! igen gyakran mg az is, mennyire tudjuk segteni
gondokkal kszkd embertrsainkat.
A jvedelmnk azt mri, milyen rtk szolglatot
nyjtunk msoknak
Mindnyjan hallunk zletembereket gy beszlni a pnzrl,
mintha azt az rdg tallta volna ki a megrontsunkra. Eskvel fo
gadjk, hogy letk clja nem az tkos arany gyjtgetse. Ilyenkor
azon tndm, nem mentsgeket keresnek-e sajt kzpszers
gkre. Az igazsg ugyanis az, hogy egy konszolidlt trsadalomban
a jvedelmnk azt mri, milyen eredmnyesen szolgljuk ki ember
trsaink ignyeit. A pnz csupn mreszkz.
Nemrg a felesgemmel slyos figyelmetlensget kvettnk el.
Egyik ikerkislnyunk prnja all nem vettk ki a tejfogat, s nem
tettnk helyre egy fldollrost: a szoksos fjdalomdjat. Reggel
zokogva panaszkodott, hogy hiba szenvedett. lembe vettem s
vigasztalan ezt mondtam:
Drga kislnyom, te mr nagy vagy! Ugye mr nem hiszel
ezekben a meskben?!
Nem papa! Nem hiszek bennk, de a pnzben azrt hiszek!
vlaszolta zokogva.
Lehet, hogy mindnyjan gy vagyunk ezzel. A meskben mr
nem hisznk, de a pnzben igen. s ha szavakban nha megveten
nyilatkozunk is rla, lelknk mlyn tudjuk, hogy nem a pnz a
rossz, nem a vagyon a rossz, a szegnysg a rossz.
Mirt van, hogy az emberek 20 szzalka nyjtja az
eredmnyek 80 szzalkt?
Emelkedjnk most egy kicsit magasabbra, s tekintsnk madr
tvlatbl a tjra. Tegynk fel magunknak egy nagyon fontos kr
dst:
Mirt tapasztaljuk szinte mindentt, hogy az emberek 20 szza
lka hozza ltre az eredmnyek 80 szzalkt, s a maradk 80 sz
zalk csak az eredmnyek 20 szzalkt produklja? Mirt van,
hogy egy trsadalomban, amely kzel azonos lehetsgeket biztost
tagjainak, ilyen eltrsek vannak a tevkenysgek hozamban?
8

Nem j krds
Ez nem j krds, s az emberek mr rgen keresik r a vlaszt.
Elmletek sokasga magyarzza, mirt van, hogy az zleti vilgban
annyira eltr eredmnyek szletnek egyenl eslyek mellett. A
szakemberek jabb s jabb magyarzatokkal llnak el.
A vlasz a humn menedzsment
A vlasz: jrtassg az emberi dolgokban, vagyis a humn me
nedzsment. Ezt bizonytjk a legjabb kutatsok, s ma mr aligha
vitathat, hogy gy is van.
Az egyenl esllyel rendelkezk egyenltlen
oka

eredmnyessgnek

Mirt van, hogy az emberek 20 szzalka produklja az eredm

nyek 80 szzalkt? A vlasz egyszer. E kisebbsg megklnbz
tet vonsa, hogy a tevkenysgben 80 szzalkos fontossgot tu
lajdont az emberi tnyeznek, s csupn 20 szzalkos fontossgot
a szakismeretnek: a termk, a technolgia, a szolgltats mszaki
technikai ismeretnek.
Ez persze nem azt jelenti, hogy csupn 20 szzalkos ismeretek
kel rendelkeznek a szakterletkn. Nem! Azt kivlan, 100 szza
lkosan ismerik! Ugyanilyen kivlan ismerik az emberi tnyez
ket. Nem az a krds, melyiket ismerik jobban, hanem tevkenys
gkben melyiknek tulajdontanak nagyobb eredmnyessgsokszo
roz kpessget.
gy is fogalmazhatunk, hogy az emberek 80 szzalka azrt
hozza csupn az eredmnyek 20 szzalkt, mert csupn 20 szza
lkos fontossgot tulajdont az emberi tnyezknek, s 80 szzal
kos fontossgot tulajdont a szakismeretnek.
A szaktuds fontos, de nem elgsges
Mieltt tovbblpnnk, ismt szeretnm alhzni: nem arrl van
sz, hogy lebecslm a szakmai ismeretek fontossgt. Nem szeret
nm azt a benyomst kelteni, hogy nem tartom fontosnak a techno
lgiai, a pnzgyi, a gazdasgi s ms szakismereteket. zletkt
knt ismernnk kell a termknket s szolgltatsunkat. A szakis
meretek fontosak. Ezek nlkl el vagyunk veszve. Mi tbb, ezeket
llandan fejlesztennk kell. Egy szakember nem llhat meg a tanu
lsban. A profi mindig dik marad. A jrtassgnak s a tudsnak
9

nincs teltettsgi pontja. Olyan utazs ez, melynek csak a hall vet
vget.
Egyszer hallottam, amint egy nagyon okos ember ezt mondta:
Ha valaki komoly ismeretek s kiemelked jrtassg nlkl akar
boldogulni a szakmjban, az eslye a sikerre nem nagyobb, mintha
bektik a szemt, s megkrik, szedjen prba ktezer cipt, melynek
felt elszrtk, egy msik felt pedig elstk egy hatalmas mezn."
Ismernnk kell a szakmt, de emberekben kell gondolkoznunk
Ismerjk brmennyire is a termknket vagy a szolgltatsunkat,
ez kevs hogy a szerencss 20 szzalkhoz tartozzunk. A sikert el
dnt plusz tnyez a humn menedzsment.
Valaki lehet szakmjnak kt lbon jr enciklopdija, lehet te
rletnek legjobban informlt kpviselje, m ha nem rendelkezik
ezzel a plusszal, rkre a kzpszerek csoportjban marad. Ezrt
az a tancsom: lgy kivl a szakmdban, de gondolkozz emberek
ben!
Brmit tegynk, mindnyjan az emberek megnyersn
fradozunk
Ma mr kevesen vitatjk, hogy az anyagi siker legfontosabb t
nyezje a humn menedzsment: a kpessg, hogy szt rtsnk az
emberekkel, megnyerjk ket szndkainknak. Ezrt aztn nem
meglep, hogy aki csupn dolgokban blcs" de nem emberekben
blcs", kudarcra van tlve, s egsz letben azt a mesebeli helyet
keresi, ahol valami csoda folytn minden a szndkai szerint alakul.
Az olyan jrtassgoknak, melyeket se kzvetve, se kzvetlenl nem
alkalmazhatunk emberi problmk megoldsra, nem tbb a hasz
nuk, mint egy rnykban lv naprnak. A nagy tuds, de az em
beri kapcsolatokban jratlan szemly keseren tapasztalja, hogy se
hol sincs r szksg, mindentt csak lb alatt van.
Mi a h u m n menedzsment?
Legegyszerbb meghatrozsban a humn menedzsment az
emberekkel val bnsmd tudomnya. rtennk kell, mi sztnzi
embertrsainkat, hogyan nyerhetk meg a kzs cselekvsnek.
A mrnk feladata megtervezni s irnytani kzzelfoghat dol
gok ellltst. Ennek sorn belltja a megfelel technolgikat,
vagyis fizikai folyamatokat menedzsel. Ugyangy mondhatjuk azt,
10

hogy aki az emberi kapcsolatok ptsre s kiaknzsra sszpon

tost, az a dolgok emberi oldalnak mrnke.
Ezt a hasonlsgot szeretnm alhzni, mert a mrnk kiemelke
d sajtja nem az, hogy elmlkedik az anyagi vilgrl, hanem hogy
alaktja azt. Az emberi kapcsolatok rtjre sem az a jellemz, hogy
elmlkedik az emberi dolgokrl, hanem cselekven alaktja azokat.
Ezt rtem humn menedzsmenten.
Vannak, akiknek ez szinte szletsknl fogva kzre ll, msok
nem ilyen szerencssek. Vannak, akiknek gyakrabban, vannak,
akiknek ritkbban van dolga emberekkel. Senki sincs azonban, aki
egyfajta kapcsolati vkuumban lne. Mg a remete is msok segt
sgre szorul. Abban a pillanatban, amikor valaki megrti, hogy az
emberi kapcsolatok kpezik azt az erteret, mely eldnti, hogy tu
dsnak tmege mekkora slyt kpvisel, vagyis mekkora eredm
nyessgsokszoroz ereje van, risi lpst tett a siker fel.
A humn menedzsment hromdimenzis tevkenysg
Mindig emlkeznnk kell r, hogy a humn menedzsment h
romdimenzis tr", vagyis hromirny tevkenysget foglal ma
gba:
1. Nem elg csupn tudnunk, mit tesznek az emberek.
2. Tudnunk kell mirt teszik azt.
3. Tudnunk kell, hogyan nyerhetjk meg ket bizonyos tettek
nek.
A humn mrnk nem elgszik meg azzal, hogy megismeri egy
szemly cselekvsi szoksait, vagyis tudja, mit csinl. Az sem el
gti ki, ha megismeri a belltottsgt, vagyis azokat az indtkokat,
melyek arra brjk, hogy azt tegye, vagy gy tegyen. A humn mr
nk az egyn szksgleteinek mlyre hatol. Megismeri a trekv
seit, a szndkait, letcljt, azt is, milyen rtkekkel mr. Tudja,
hogy ezek hzdnak meg a belltottsga gondolkozsi s rzel
mi szoksai mgtt, s hatrozzk meg a viselkedst egy konk
rt helyzetben.
Az egyszersg lnyege
gy tnhet, a humn menedzsment bonyolult mestersg, ami
egy halom pszicholgiai hkusz-pkusszal jr. Az igazsg ezzel
11

szemben az, hogy a dolog egyltaln nem bonyolult ha mindig

ebben a hrom dimenziban gondolkozunk: MIT? MIRT? HO
GYAN?
Az e l s dimenzi
A humn menedzsment vekig a viselkedsi mintk tanul
mnyozsra korltozdott, vagyis arra, hogy MIT tesznek az em
berek. Mr az is nagy teljestmnynek szmtott, ha valaki meg tudta
jsolni, mit tesz valaki adott krlmnyek kztt. gy gondoltk,
aki tudja ezt, azt nem rik meglepetsek, s ez megknnyti tev
kenysgnek tervezst.
Ez vitathatatlanul gy van. Jobb, ha az embert nem rik meglepe
tsek. A problma az, hogy messze tlrtkeltk ennek az egyetlen
dimenzinak a jelentsgt.
A msodik dimenzi
Aztn kezdtek megjelenni cikkek s knyvek, melyek a msodik
dimenzi szerept hangslyoztk: az emberi magatarts mirtjt.
Lelkes vlemnyek sokasga hangslyozta, hogy az j megkzel
ts vgtelen tvlatokat nyit a humn menedzsment eltt.
A belltottsg, belltds, vagy idegen szval attitd lett a m
gikus sz. Ez volt a msodik dimenzi kulcsszava. A problmkra
a MIRT lett a vlasz.
Azt olvashattuk, hogy az egyn viselkedse, vagyis hogy MIT
tesz, a belltottsg kvetkezmnye. Arrl biztostottak, ha ezt is
merjk, elg pontosan meg tudjuk mondani, hogyan fog viselkedni
bizonyos felttelek kztt.
Ez a msodik dimenzi ktsgtelenl nagy lps volt elre, de
nem minden krdsre adott vlaszt. Nem lehetett ugyanis tudni, ho
gyan s mirt vltozik az egyn belltottsga. m mg ha nem is
vltozott, s megjsolhattuk a reakciit, egy dolog hinyzott. Ha
ugyanis nem ismertk a belltottsg mgtt munkl tnyezket,
nem ismerhettk annak titkt sem, hogyan befolysolhatjuk a maga
tartst.
A harmadik dimenzi
rthetem, mirt viselkedik valaki bizonyos mdon, m ha nem
tudom, hogyan befolysolhatom a magatartst szmomra elny
12

sen, nem sokat nyerhetek a humn menedzsmentre vonatkoz isme

reteimbl.
Tudhatom, hogy egy ra ketyeg. Tudhatom, hogy mirt ketyeg,
de ha nem tudom, hogyan kell felhzni, hogy llandan ketyegjen,
nem sokra megyek a tudsommal.
Tudhatom, hogy a vz (norml nyomson) 100 C-on forr. Ismer
ve a molekulris fizika alapjait tudhatom, mirt forr. m ha nem tu
dom, hogyan emelhetem a vz hmrsklett 100C-ra, nem sokat
r a tudsom.
Az emberi magatarts nyelvn fogalmazva: tudhatjuk, hogy az
emberek bizonyos szellemi s rzelmi llapotban pozitv mdon
cselekednek.
Tudhatjuk azt is, mirt vezet ez a szellemi s lelki llapot az adott
magatartsra. m ha nem tudjuk, hogyan vltsuk ki a msikban ezt
az llapotot, nem tudjuk befolysolni, amit tesz.
Az alkot megkzelts kulcst a humn menedzsmentnek ez a
harmadik dimenzija, a hogyan krdsre adott vlasz rejti. Ha tud
juk, hogyan nyerhetnk meg msokat szndkainknak, kilpnk az
elmleti ismeretek steril kzegbl, s tlendlnk a mrhet gya
korlati teljestmnyek skjra.
A kulcssz az sztnzs
A mirt kulcsszava a belltottsg, a hogyan kulcsszava az sz
tnzs, a motivci.
Az emberek akkor cselekednek, ha valami erre sztnzi ket. T
jkoztathatok, szrakoztathatok, de ha nem sztnzk, aligha ka
pom vlaszknt a kvnatos magatartst.
Ez klnsen igaz az zletktsben. Ismerhetjk az gyfl vsr
lsi szoksait (mit vesz). Tudhatjuk azt is, mirt ilyenek ezek a szo
ksok. m egy zletkt sosem lesz tbb egyszer rendelsfelve
vnl, ha nem sajttja el az alkot elads mestersgt, vagyis ha
nem tanulja meg, hogyan vltoztathatja meg az gyfl vevszok
sait (a mit") s a belltottsgt (a mirtet"). Ehhez viszont el kell
sajttania az sztnzs mvszett. Igen, a hogyan sz, a harmadik
dimenzi nem ms, mint az sztnzs.
Ez az elv termszetesen nem korltozdik az zletktsre. Min
den helyzetre igaz, ahol szksg van emberi egyttmkdsre s
ma mr kevs dolog van a vilgon, ami elrhet lenne msok kz
remkdse nlkl.
13

Cselekvs,

cselekvs

Nem hangslyozhatom ezrt elgg, hogy a humn menedzs

mentben a mit s a mirt csak azrt fontos szmunkra, mert az ezek
re adott vlaszok elvezethetnek minket a harmadik dimenzihoz: a
hogyanhoz.
A humn menedzsment az eredmnyre sszpontost. Egyik alap
tzise: ha egy mdszer nem hoz eredmnyt, akkor haszontalan s el
vetend.

1. fejezet
(Els szably)

Az emberek szeretnek venni, de nem

szeretik, ha eladnak nekik

H r o m d i m e n z i s kp, hromdimenzis hang, s most

hromdimenzis h u m n menedzsment
A szzadforduln az emberek a hromdimenzis kpekrt bo
londultak. A sztereoptikon volt a nagy csaldi szrakozs. Ott volt
minden otthonban.
Mg emlkeznk r, amikor a piacon megjelentek a hromdi
menzis, vagyis sztereo hangtechnikai berendezsek. Ma mr alig
van otthon, ahol ne lenne sztereo lejtsz, sztereo magn, sztereo
rdi.
m mindennl nagyobb jelentsge van a hromdimenzis hu
mn menedzsmentnek.
A siker kulcsa a h u m n menedzsment
Knyvem bemutatja, hogy a humn menedzsment, az emberi
kapcsolatok mrnki megkzeltse az a plusz tnyez, amely az t
lagos teljestk 80 szzalkot kitev krbl az egynt felemelheti
a kiemelkeden teljestk 20 szzalkos csoportjba.
Az elkvetkez hat fejezet tartalmazza azokat a szablyokat s
mdszereket, amelyek az amatrk szintjrl temelhetnek minket
a hivatsosak, a profik csoportjba.
Ezek nem j dolgok. Hallottunk mr rluk, m nem tulajdontot
tunk nekik fontossgot.
Most sorra vesszk ket. Csak akkor kezdjnk foglalkozni egy
j szabllyal, ha az elzt mr megrtettk. Tanulmnyozzuk, vizs
glgassuk ket, itassuk t velk a gondolkozsunkat. Ez azonban
kevs. Kezdjk ket alkalmazni emberi kapcsolatainkban. Tegyk
ket szoksunkk. Az eredmny azonnal mutatkozni fog.

14

Nha olyan gyakran hallunk fontos igazsgokat, hogy mr oda sem

figyelnk rjuk: beleszrklnek a napi kzhelyek tmegbe. Egy
ilyen igazsg ez is: Az emberek szeretnek venni, de nem szeretik, ha
eladnak nekik. Ez a humn menedzsment els szablya. Lelknk
mlyn tudjuk, hogy gy van, de csak kevesen alkalmazzuk az em
beri kapcsolataink alaktsban.
Ha megjelenek egy csodlatos j kocsival, netn azt fogom mon
dani, valaki eladta nekem? Nem! Azt mondom, hogy vettem! Da
gadni fogok a bszkesgtl. Amire bszkk vagyunk, azt mi vettk.
Olyan menk, okosak, elreltk, blcsek stb. voltunk, hogy. . . s
mi van az olyan dolgokkal, melyekre utlag nem vagyunk olyan
bszkk? Nos, ezeket rnk sztk. Az a szemt, az a csibsz, az a
. . . stb.
Emlkszem, hogy egyszer rszvnyeket vettem. Gyorsan ntt az
rfolyamuk, j zletet csinltam. Netn valaki rbeszlt, hogy meg
vegyem ket? Nem! n voltam az okos, a ravasz, az elrelt. n
vettem ket.
Sajnos van egy halom urnium rszvnyem is. Ezek semmit sem
rnek. Vettem ket? Nem! Egy csibsz megdumlt. Addig szve
gelt, amg bedltem neki. gy rzem utlag.
A vev s az elad kztti oldott kapcsolat
Mennyivel jobb lenne a vev s az elad kztti kapcsolat, ha az
elad azt tekinten feladatnak, hogy segtsen a msiknak megtenni,
amit az klnben is rmmel megtenne?
15

Mennyivel lazbb, fesztelenebb, termszetesebb lenne az elad

magatartsa? Nem rezne indttatst, hogy prsbe tegye a vevt, s
tl vehemensen rveljen.
Mindig rm segteni a msikat abban, amit lelkesen csinl.
Nincs negatv mellkzngje a dolognak, s mi magunk is knnye
dek, fesztelenek vagyunk.
Mivel magatartsunk hatssal van a msik viselkedsre, a vev
is oldott lesz. Kapcsolatunk hdknt" mkdik, nem pedig vlasz
falknt".
A tulajdonls vgya az egyik legersebb emberi hajter
Az emberek szeretnek vsrolni, dolgokat tulajdonba venni. A
legersebb emberi hajterk egyike a vgy, hogy birtokoljunk. Mg
az llatoknl is megfigyelhet. Ott van pldul a kutym. Lusta s
gyva teremtmny. Az otthontl tvol mr egy nlnl ktszer ki
sebb kutytl is menekl. m ha idegen kutya jelenik meg az udva
runkban, rdgg vltozik, s mindenre kpes, hogy megvdje bi
rodalmt. v az udvar, s erre bszke.
Az emberisg trtnelme egszen ms lenne, ha eldeinkben
nem munklt volna a kiolthatatlan vgy, hogy maguknak mondhas
sanak dolgokat, terleteket, hogy tulajdonnal vegyk krl magu
kat. Millik s millik hborkat vvtak, vndorlsba kezdtek, isme
retlen fldrszekre merszkedtek, hogy szerezzenek, birtokba ve
gyenek.
A felesgem imd vsrolni. Igazn rlnk, ha esti egyetemre
jrna, ahol f trgyknt vsrls-ellenllst tantanak. Ha utazunk
valahov, s az tszlls kztt van egy kis idnk, azonnal jn a ki
rakatvsrls". Amit nem vehet meg a valsgban, szeretn leg
albb kpzeletben megvenni.
A birtokls vgya mr letnk korai szakaszban kialakul. A cse
csemk srnak, ha valamit szeretnnek, de nem rik el. A gyerekek
pici koruktl veszekednek a jtkok miatt. Ahogy nagyobbak le
sznk, titat minket a versenyszellem, s igyeksznk az let j dol
gaibl minl tbbet megszerezni.
Emlkszem, gyerekknt szinte belebetegedtem, hogy anymtl
kapjak egy Sears Roebuck katalgust. Adott mell tven centet is.
Egy ll hten t bjtam a vastag ktetet. Mrlegeltem s szelektl
tam, aztn jbl mrlegeltem s jbl szelektltam, mit vehetek az
tven centemen.
16

Nem vits: a birtokls vgya egyike a legersebb emberi sztn

zknek. Mivel a mai vilgban csak gy szerezhetnk meg dolgokat,
ha fizetnk rtk, ez azt jelenti, az emberek szeretnek vsrolni.
Mirt szeretnek az emberek venni?
A pszicholgusok veken t azt mondtk neknk, hogy a magya
rzat roppant egyszer: a dolgok birtoklsa nveli fontossgtuda
tunkat, akr szksgnk van ezekre, akr nincs. Vagyis lpst kell
tartanunk Joneskkal, a szomszdokkal. Olyan kocsira, olyan hzra
van szksgnk, amely mutatja trsadalomban elfoglalt helyzetn
ket: szimbolizlja a sttusunkat.
Gondoljunk vissza azokra az idkre, amikor elszr tettnk szert
kerkprra, ltnyre, estlyi ruhra. Elrejtettk, vagy meg akartuk
msoknak is mutatni? n mindenkinek meg akartam mutatni az els
biciklimet, s kamaszknt dagad bszkesggel fesztettem els l
tnymben. Azt akartam, mindenki lsson benne.
De nem kell ennyire visszamennnk. Gondoljunk az els autnk
ra, az els laksunkra. Milyen bszkk voltunk r, milyen rmmel
mutogattuk msoknak!
Emlkszem, mekkora esemny volt a csaldban az els sznes t
v! Az els a krnyken. Mindenki tjtt megnzni. Csak prbra
volt nlunk, de miutn minden szomszdnak eldicsekedtnk vele, a
gyerekeim kt kilomteres krzetbl minden pajtsukat meghvtk,
hogy lssk a csodt. A kszlk sttusszimblumm vlt. Nem sz
mtott a kp minsge, a masina nvelte a fontossgtudatunkat, s
mr semmirt sem vltunk volna meg tle.
Ne feledjk ht: a pnzklts els oka az, hogy fontosnak akar
juk magunkat rezni.
A maximlis vevkszsg, s hogyan breszthetjk fel
m az mg nem minden, hogy a vsrls nveli fontossgunk tu
datt. Kutatsaink sorn rbukkantunk egy ennl fontosabb tnye
zre valamire, ami dnten befolysolja a humn menedzsment
eredmnyessgt.
A vsrls s birtokls nveli a fontossgtudatunkat, de igaz a
fordtottja is. Ha valaki fontosnak rzi magt s optimistn nz a vi
lgra, vsrolni s birtokolni akar. Vagyis a maximlis vevkszsg
llapotban van.
Mit kell akkor tennem, ha a msiknak el akarok adni valamit?
17

Nyilvn t kell emelnem t ebbe az llapotba. Hogyan tehetem ezt?

Egyszeren: hozz kell t segtenem, hogy fontosnak rezze magt,
tjrja t az rm rzse. Ez a humn menedzsment harmadik di
menzija. Itt lp be az sztnzs. Ez a kulcsa annak, ahogyan cse
lekvsre brhatjuk a msikat.
Mr. Jones! szintn gy rzem, hogy rszolglt erre. Ennyi v
utn tartozik magnak azzal, hogy legyen egy ilyen csodamasinja."
Mr. Smith! Nem gondolja, hogy ideje mr nmagra is gondol
ni? Mindenkit tmogat s segt. szintn! Nem gondolja, hogy most
mr nmagval is trdhetne egy kicsit jobban?"
A harmadik dimenzi mindenkire vonatkozik
Knyvemben zmmel zletktsi pldk vannak, m a humn
menedzsment legfontosabb szablyai mindentt rvnyesek: a k
lnbz szakmkban, hivatsokban, oktatsban, szrakoztatsban,
magnletnkben.
Mindnyjan be vagyunk gyazva az emberi kapcsolatok kzeg
be, ezrt senki sem hagyhatja figyelmen kvl embertrsait. A civi
lizci is azzal vette kezdett, hogy az ember rjtt: jobb ha eldobja
a bunkjt, s verekeds helyett szp szval igyekszik megnyerni
msokat. vszzadokon t finomtotta a mdszereket, m csak az
utbbi idben ismerte fel a harmadik dimenzi fontossgt. Csak a
legutbbi idben kezdtk vizsglni, hogyan sztnzhetjk egy
mst arra a vgyra ptve, hogy mindenki fontosnak akarja magt
rezni.
Mrs. Joy! Ez a cl csak az nhz hasonl nagylelk emberek se
gtsgvel rhet el."
Mrs. Johnston! Ha n tmogatja a programot, ez msokat is
csatlakozsra fog brni."
Mr. Boyd! Szksgnk van olyan formtum emberekre, mint
n, hogy sikerre vigyk ezt a dolgot."

Bartom! n nem akarok egy vagyont klteni. Nekem elg

egy sima ltny is! mondtam szrnylkdve.
Morogva kezdtem levenni a zakt. s az elad? Megkrdezte:
Megtudhatom uram, mi a foglalkozsa?
Eladok szakmai konferencikon s szimpziumokon, no s
tanfolyamokat vezetek az orszg minden rszben vlaszoltam.
Tudja uram, ha valaki ilyen fontos dolgokat csinl, annl
nem mindegy, hogy nz ki! Egyetrt velem?
Mondjuk egyetrtek mondtam kicsit lnkebben.
Ebben a menedzserltnyben ltszik, hogy n fontos sze
mly mondta, mikzben csodlattal szemllte a fontos szemlyt.
Az ltny ktszer annyiba kerlt, mint amennyit szntam r.
Mindennek tetejbe a nadrg derkban kicsit szortott is. m mind
ez nem szmtott: mutatta, hogy fontos szemly vagyok. A humn
kapcsolatok e kivl mrnke vgyat bresztett bennem. s ho
gyan? A fontossgtudatomra apelllva temelt a maximlis vev
kszsg hangulatba. Ezt nevezem sztnzsnek. Ezt nevezem mo
tivcinak.
Ne fjd el a gyertymat!
Ha valaki meg akar nyerni msokat, mindig emlkeznie kell egy
fontos dologra: mindnyjunkon ott dszeleg a testbeszd nyelvn
megfogalmazott zenet: CSINLD GY, HOGY FONTOSNAK
REZZEM MAGAM! NE RONTSD EL AZ NNEPEMET! NE
FJD EL A GYERTYMAT!" Aki kpes olvasni ezt az zenetet, az
knnyen megnyer msokat az elkpzelseinek. Persze az zenetre
adott vlaszknt nem a beteges, egpuffaszt hzelgsre gondolok.
Semmi sem rombolja jobban a kapcsolatokat, mint a kpmutat, ha
zug dicsret. Nem tudom, ki hogy van vele, de amikor engem valaki
sunyi mdon dicsrni kezd, az utlat rzse fog el, s amilyen gyor
san csak lehet, szabadulok tle.
szintn dicsrjnk!

Egy tanulsgos sztori

A maximlis vevhangulat megteremtsre elmeslek egy ese
tet, ami nemrgen trtnt velem.
Bementem egy zletbe, hogy ltnyt nzzek magamnak. Nem
volt hatrozott a szndkom, csupn krl akartam nzni. Amikor
az elad rm adta a zakt, szrevettem az ujjn lv rcdult.
18

Az ember sok mindent kpes elleplezni, a kpmutatst azonban

nem. A hazug rzs minden sznlelsen ttr. Embertrsaink tnyleg
fontosak szmunkra, s ki kell fejlesztennk magunkban a szokst,
hogy gy is rezznk.
Ha ktelkednk msok fontossgban, kpzeljk el egy pillanat
ra, mit reznnk, ha Robinsonknt lnnk a Fldn. Mg rgondolni
19

is szrny. Idzznk el ennl a lehetsgnl, s meglepdnk, mi

lyen vonznak fogjuk tallni az els szemlyt, akivel tallkozunk!
Van egy bartom, aki az tleteit rulja. Tbbnyire olyanoknak,
akikkel mg sosem tallkozott. Elmeslte, hogy mieltt bekopogtat
egy gyfljellthz, elkpzeli, hogy ppen egy lakatlan szigetrl
meneklt. Egy ll vig magnyosan lt, s az illet az els ember,
akivel tallkozik. Azt mondja, ez a fantziakp segti, hogy tiszte
lettel s megrtssel kzeledjen a msikhoz. Az illet ugyanis hir
telen nagyon fontos lesz a szemben.
Ne fljnk dicsrni!
Amikor belpnk egy irodba, s a falon egy ronda kitmtt ha
lat ltunk, egyben biztosak lehetnk: az illet bszke r, s egy di
csr megjegyzsrt, vagy mr pusztn azrt, hogy szrevettk, h
lt rez.
Ez igaz mindenre, amit a msik lthatv tesz maga krl. Ha va
lamit jl lthat helyre tesz, azzal ezt zeni: Bszke vagyok r. Be
szljnk rla nhny percet, mieltt a trgyra trnk. Azzal, hogy
killtottam, beszdtmaknt ajnlom ez az egyik kedvenc trsal
gsi tmm. Ne lgy udvariatlan, ne hagyd figyelmen kvl a kr
sem! Ha szaktasz nhny percet, hogy beszlgess velem egy sz
momra fontos tmrl, tbb idt tallok arra, hogy beszlgessnk
arrl, amit te tartasz fontosnak."
Nem olyan nehz hozzsegteni msokat, hogy fontosnak rez
zk magukat. Mondjuk, elszr vagyunk valakinl. Elg krlnz
nnk, hogy szrevegynk valamit, amirl elismerssel szlhatunk.
Ne feledjk: Az n hzam, az n vram!" s a vrra mindenki
bszke akar lenni.
Az emberek tbbsge gy rzi, ha teljest, megrdemli a dicsre
tet. Mi tbb, ha az elismers elmarad, ezt gy rtkeli, semmibe ve
szik t. Meggyzdsem, hogy ha most tz bartomnak elfaxolnm
az zenetet: Gratullok!", a tzbl legalbb nyolc azt hinn, a mlt
heti csodlatos produkcijra gondoltam, ami . . . s mr mesln
a rszleteket.

Nem sokkal halla eltt megkrdeztk tle:

Mr. Baruch! Ha egy mondatban kellene megfogalmaznia, mi
a siker titka, mit mondana?
Ki kell derteni, mire van szksgk az embereknek, s meg
kell nekik adni vlaszolta ingadozs nlkl.
Az emberek vgynak arra, hogy fontosnak rezhessk magukat.
Ez legalbb olyan ers bennnk, mint a szexulis vgy s az nfenntartsi sztn. Szletsnktl a srig llandan azt kutatjuk, miknt
lehetnk egyre fontosabbak sajt s msok szemben. Kezdetben
azt akarjuk, hogy megrtsenek, aztn azt akarjuk, hogy elfogadja
nak, vgl olyan teljestmnyt akarunk felmutatni, amely kivvja az
elismersket, s amelyrt becslhetjk magunkat.
Az emberek fontosnak akarjk magukat rezni
Gyakran olvasok arrl, hogy Fldnk lakossgnak hromne
gyede minden este hesen fekszik le. Ez nagyon tragikus dolog. m
azt is tragikusnak tartom, hogy fldnk lakosainak kilenctizede
minden este gy fekszik le, hogy nem kapja meg az elismerst, me
lyet annyira szomjaz, s millik vgya kielgtetlen marad, hogy
fontosnak rezzk magukat.
Egyiknk sem szereti, ha csupn egy szemlyi szm, csupn egy
kartotk-adat. Technolgiai szzadban lnk, de nem akarom, hogy
brki is egy gpezet fogaskerekeknt kezeljen. Ember vagyok, saj
tosan sznes, egyni gondolatokkal, rzsekkel. Ne nyomkodd ht a
szememet, mert azt hiszed, ezzel beindul vgre a gpezet! Ne feled
kezz meg arrl, hogy egyedlll, megismtelhetetlen emberi lny
vagyok, hogy szomjazom az elismerst, vgyom arra, hogy fontos
nak rezhessem magam.
Ha te s n ott lennnk egy csoportkpen, s a kpet kzszemlre
kitennk, kit keresnk rajta elszr? Tged? Ne ltasd magad! Ma
gamat keresnm!
A krlmnyeknek nemcsak elszenvedi, h a n e m formli
is vagyunk

Adjuk m e g nekik, amire szksgk v a n !

Bernard Baruch szzadunk kiemelked szemlyisge. Nagysze
r llamfrfi s valsgos pnzgyi zseni volt, aki tancsadknt
tbb amerikai elnkt segtett.

Ha alkalmazzuk a humn menedzsment els szablyt vagyis

azt, hogy ha erstjk msok fontossgtudatt s optimizmust, nyi
tottak lesznek az tleteinkre s a termkeinkre az let j rtelmet
nyer szmunkra. Alkoti, nem puszta elszenvedi lesznk a krl-

20

21

mnyeknek. A dolgok nem egyszeren trtnnek velnk, hanem!

megtrtntt tesznk dolgokat. Az emberi kapcsolatok gazdag lehe
tsgek, nem pedig kibrndt csaldsok forrsai lesznek szmunkra. A szerencse nem csupn a vletlen mve lesz, hanem dntseinkkel magunkhoz desgethetjk. A krlmnyek varzsli lesznk, nem pedig mindig retteg kiszolgltatottjai.
Ne feledkezznk meg a humn menedzsment els szablyrl!
Gyakoroljuk alkalmazst, amg nem vlik vrnkk. Minl tbb
szr vetjk be, annl knnyebben fog menni, annl nagyszerbbek
lesznek az eredmnyek. Egy id mlva mr csodlkozni fogunk, ho
gyan lehettnk meg eddig nlkle.

2. fejezet
(Msodik szably)

Elszr nmagunkat kell eladnunk"

A humn menedzsment msodik szablya legalbb olyan fontos,

mint az els. gy hangzik: mieltt el akarsz adni valakinek egy tle
tet vagy termket, elszr nmagad kell neki eladnod. Ez sem j fel
fedezs, mgis nagyon kevesen alkalmazzk az emberekkel val
kapcsolatukban. Legtbbszr esznkbe sem jut, amikor belekez
dnk a nem knny kalandba, hogy embereket megnyerjnk a szn
dkainknak.
Ahhoz, hogy eladjunk egy gondolatot vagy termket, elszr n
magunkat kell eladnunk. Ha a msikban ellenszenv l irntunk, egy
ben biztosak lehetnk: nem kell neki sem a gondolatunk sem a ter
mknk. Az emberi llek mkdshez tartozik, hogy amg valaki
szemlynkben elutast minket, addig semmit sem fogad el, amit el
fogadsra vagy megvtelre ajnlunk neki. Az emberi termszet sa
jtja, hogy a tncot a tncos alapjn tli meg.
Els benyomsra nincs msodik lehetsgnk
Sokan gy indulnak zleti megbeszlsre, hogy el sem gondol
koznak rajta: a vevjellt csak azutn kezd foglalkozni a termkk
kel vagy szolgltatsukkal, hogy elbb vlemnyt formlt rluk. Ha
elutastja ket, elmje gy bezrul, mint egy bombabiztos bunker.
Ezrt olyan fontos az els benyoms. Kvethetnk el hibkat,
azonban a humn menedzsment msodik szablya ellen nem szabad
vtennk, mert mg sosem lt a vilgon ember, akinek msodszor is
lehetsge nylt volna els benyomst tenni.
veken t hallottuk, hogy az emberek emlkezete olyan, mint
egy kamera: mindent rgzt. Van azonban egy bkken. Nem lehet
trlni a rgi felvtelt, s egy jobb vltozattal helyettesteni. Mi

22

23

tbb, csupn egyszer vagyunk a kamera eltt nincs lehetsg ka

meraprbkra, nincs dublrnk. Az els benyoms meghatroz.
Lehet ht csodlkozni azon, hogy a kapcsolat els harminc msod
perce fontosabb, mint az azt kvet harminc perc?
Mit tegynk, hogy elfogadjanak?
Ha a msik a szemlynket veszi elszr szemgyre, nem pedig
a termknket, jogos a krds: milyen vonsokkal kell rendelkez
nnk, hogy rokonszenv bredjen irntunk s elfogadjon?
Amita trtnelemrl beszlhetnk, az emberek mindig npsze
rek akartak lenni, el akartk nyerni trsaik jvhagyst s elisme
rst. Persze ahhoz, hogy a msik vev legyen a termknkre, tle
tnkre, nem kell megnyernnk a npszersgi versenyt, nem kell ar
ra trekednnk, hogy mi legynk Ms (Mr.) Cukipofa". Van azon
ban nhny vons, amely segti, hogy elfogadjanak.
Az els: legynk termszetesek, s nmagunkat adjuk!
Van egy fontos szably, amelyrl sokan elfeledkeznek. Ha nem
tudsz j benyomst kelteni termszetes nmagadknt, semmi eslyed
a sikerre, ha ezzel olyan valakiknt prblkozol, aki nem vagy! Ki
csit taln bonyolult a fogalmazs, de azt hiszem, rthet, mirl van
sz.
A legtbb ember nemcsak rokonszenves, de egyenesen szere
tetremlt, ha nmagt adja. Ha valaki ms akarunk lenni, vagyis
megjtsszuk magunkat, csak mg lthatbb tesszk a hibinkat s
a gyengesgeinket. Nincs nagyobb bk, mint amikor valakiben azt
dicsrjk, hogy termszetesen viselkedik, hogy nincs a magatart
sban semmi mesterklt, semmi megjtszott.
Gyakran hallhatjuk, amikor ezt mondjk valakirl: Olyan meg
nyugtat vele lenni. Olyan fesztelen, olyan laza, olyan knyelmes,
mint egy rgi knts."
Nem nehz nmagunkat adni, de sokan olyan rgen kezdtk a
mesterklt viselkedst, hogy mr nem is tudjk, milyenek valj
ban. Nha persze rjnnek, hogy ki kell lpnik nmagukbl, ha
vissza akarnak tallni vals nkhz.
Ne feledjk teht: ha azt akarjuk, hogy msok elfogadjanak, ter
mszetesen kell viselkednnk.

24

A msodik: rmmel kzeltsnk msokhoz!

A vilg olyan, mint egy tkr mindenki azt ltja benne, ami
lyen a lnye. Ha ezt megrtettk, s ennek megfelelen viselke
dnk, sikeres mrnkei lesznk az emberi kapcsolatoknak.
Egyetlen pillanatra se feledkezznk meg arrl, hogy mindenki
szeret vidm, optimista emberek kzelben lenni. A vidm, bizako
d belltottsg fontossgt nem lehet tlbecslni.
Ne beszljnk msoknak a bajainkrl, ne legynk egy mindig
szolglatban lv gyszvitz. Az emberek taln udvariassgbl gy
tesznek, mintha panaszkodsunk rdekeln ket, de nekik is meg
vannak a maguk bajai. Nyolcvan szzalkukat nem rdeklik a prob
lmink, a maradk hsz szzalk pedig boldog, ha lt valakit, aki
nla szerencstlenebb.
Nem lenne nehz szmomra, hogy akr most is panaszkodjak va
lami miatt, mghozz joggal, s azt hiszem, az olvas is megtehetn
ezt. Nyugodtan mondhatom, nem tallkoztam mg olyannal, akinek
ne lettek volna mindenkinl nagyobb problmi, de egyetlen ember
rel sem tallkoztam, aki rokonszenvesebb tette volna magt azzal,
hogy sztkrtli a gondjait.
me egy ismeretlen szerztl szrmaz ima rsze. Tanuljuk meg,
s emlkeznk r mindennap. Uram! Zrd be ajkam a szenve
dsre, sebre, bnatra. Ismtlsk naprl napra fokozza slyukat, s
emlkezve egyre desebbnek tnik a mreg, mely vgl megli lel
knkben az letet."
Ha valaki megrti, hogy az emberek tbbsge nem kvncsi a ba
jaira a kvlllk bizonyosan nem azok , letnek egyik legr
tkesebb felfedezst mondhatja magnak.
Sugrozzunk

magunkbl

rmet!

Van egy kutym, Sam a neve. Nem tudjuk, milyen fajta, csak azt,
hogy sei nagyon figyelmetlenek voltak, mert sszevissza kereszte
zdtek.
Sam nem akar vadszni, nem akar labda vagy bot utn szaladgl
ni, mg a macskk is hidegen hagyjk. Hzrzknt pedig egyene
sen szgyen. Brmit ellophatsz a hzambl. Megnyalja a cipdet, s
hagyja, hogy eltnj a cuccokkal, st, ha kell, mg cipelni is segt.
Ennek ellenre nincs az a pnz, amirt megvlnk tle. Megmon
dom, mirt. Amikor estnknt hazajvk, felesgem gyakran tl el
foglalt, hogy fogadjon az ajtban. A gyerekek nem kevsb. Sam
25

azonban mindig ott van! Ha kell, akr t rn t is ott fekszik az aj

tban, s vrja az rkezsemet.
Amint megjelenek, azonnal csvlni kezdi a PR-rszlegt, ott
htul. rezteti velem, hogy szeret s szksge van rm. m a leg
fontosabb, hogy jbl s jbl emlkeztet a fontos szablyra: a vilg
olyan tkr, amelyben mindenki sajt lelkt ltja viszont.
Nemrg errl a tmrl beszltem egy nagyobb hallgatsgnak.
Lentrl megkrdezte valaki:
Mondhatok valamit Robert?
Termszetesen vlaszoltam.
Ez a szably mkdik mondta. Posts vagyok, s most
vgre megrtettem, mirt kell reggelenknt az emberek szembe
nznem. Meg kell tudnom, hogyan rzem magam.
Szaktsunk idt az emberekre, s lvezzk a trsasgukat!
Ha nagyon elfoglaltak vagyunk, hogy lvezzk az embereket, k
sem tallnak r idt, hogy elfogadjanak minket.
Egyszer hallottam, amint egy frfi ezt mondta: Sokan vannak,
akik rlt, vad, lzas napjaikat gy akarjk lni, mint az a frj, aki a
Playboy Magazint olvasva azt akarja, hogy a hitvese lapozzon."
Egyiknk sem kedveli az olyan ember trsasgt, aki tlsgosan
elfoglalt, hogy fesztelenl, kellemesen trsalogjon velnk. Senki
sem szereti egy pesszimista trsasgt. Ha szndkosan azt akarjuk,
hogy valaki ne fogadjon el sem minket, sem az tleteinket, viselked
jnk gy, mint egy egyszemlyes temetkezsi bizottsg, amely l
landan lsezik. Lehet, hogy van valamilyen kevsb csillog pt
lka a vidmsgnak s az optimizmusnak, de eddig mg senki sem
akadt r.
A harmadik: szintn rdekldjnk a msik irnt
Az els vons teht a termszetessg, a msodik pedig a vidm
sg, az optimista belltottsg. m ez mg nem elg. Ha azt akarom,
hogy a msik tnyleg elfogadjon, viselkedsemnek tkrznie kell,
hogy szintn rdekldm irnta.
Arrl beszljnk, ami a msikat rdekli!
Egyszer hallottam dicsrni egy hlgyet, mondvn, milyen szles
kr ismeretei vannak. Remek beszlgetnek tartottk. Kerestk a
trsasgt minden partin s vacsorn.
26

A titok? A hlgy mr korn megtanulta, hogy ha a beszlgetst

a msikat rdekl tma fel viszi, a trsalgs mindig lnk s tartal
mas. Nem egyszer tapasztaltam, hogy feltett egy krdst a msikat
rdekl terletrl. Mg oly at is lttam, hogy megkrdezte a msikat,
milyen dolgok rdeklik. s akkor onnan kezdte.
Aki csak az t rdekl dolgokrl beszl, kevs lelkes hallgatra
lel.
Mindig lvezettel meslem annak az jgazdagnak az esett, aki
patknymreg eladsval csinlta az els millijt. Felesgvel egy
pomps estlyt adtak, hogy valahogy bekerljenek a trsasgi let
be.
Miutn a vendgek elmentek, a felesg ingerlten ezt mondta
frjnek:
John! Nem lttam, hogy egyetlen vendggel is beszlgettl
volna az este.
Drgm! Tbbszr is prblkoztam vele, de senkit sem tall
tam, aki eleget tudott volna a patknymregrl vlaszolta morgsan a frj.
Mutassuk ki, hogy szintn rdekldnk!
Nemrgen orvosok eltt beszltem. Valamivel korbban rkez
tem a rendezvnyre, s hallottam, amint egy ids orvos tancsokat
ad fiatal kollginak. Egy gondolata klnsen megragadta a fi
gyelmemet:
Fggetlenl attl uraim mondta nyomatkkal , mennyire
felkszltek szakmailag, sosem lesznek j orvosok, ha nem l nk
ben szinte rdeklds a betegeik irnt. m az rdeklds nmag
ban kevs. Ki is kell mutatniuk. A betegeknek ltniuk kell, hogy
nk szmra valban nem kzmbs a sorsuk. A legtbbjket a
termszet nk nlkl is meggygytja hacsak nem rnak fel neki
valamit, ami megakadlyozza ezt. m ha llandan rdekldnek
hogyltk irnt, s k ltjk, hogy rdekldsk szinte, a Teremt
sem tudn bebizonytani nekik, hogy nem nknek ksznhetik a
gygyulsukat."
Igen. Ne feledkezznk meg sosem arrl, hogy mieltt valaki el
fogadja egy gondolatunkat, elszr minket kell elfogadnia, s mi
eltt megveszi a termknket vagy szolgltatsunkat, elszr min
ket kell megvennie". s nem fogad el minket, nem vev rnk, ha
(elszr) nem vagyunk termszetesek; (msodszor) nem vagyunk
27

optimistk s kellemes trsak; (harmadszor) nem mutatunk szinte

rdekldst irnta.
E szablynak nagyon nagy szerepe van az zletktsben
Idm nagy rszben zletktsi tanfolyamokat tartok az orszg
minden tjn. A humn menedzsment msodik szablyrl beszl
ve igyekszem meggyzni hallgatimat, hogy vegyk komolyan, k
lnben mr az els zleti beszlgetsk zskutcba vezet.
Kettering ezt mondja errl: Mieltt vev lennk egy termkre
vagy szolgltatsra, elszr vevnek kell lennem annak a szemly
nek a tisztessgre, lelkesedsre s odaadsra, aki el akarja adni
nekem a termkt vagy a szolgltatst."
Egy zletktnek minden zleti trgyals eltt emlkeztetnie
kell magt, hogy a vev csak azutn mrlegeli egy zlet lehetsgt,
hogy kialaktotta rla a vlemnyt. A vevjellt a gondolkozs
ban nehezen tudja sztvlasztani az embert s az ajnlatt.
Az zletktnek ngyszer kell eladnia" magt
Nem elg azonban csak indulsknt elfogadtatni magunkat. A
megbeszls sorn jbl s jbl el kell adnunk" magunkat.
Az zleti bemutatnak sok receptje van. Megfelel alkalmazs
mellett mind j. Egyik sem hozhat azonban eredmnyt, ha nem csi
nljuk.
A legelterjedtebb recept ngy lpsbl ll: Els, hogy FIGYEL
MET bresztnk. A msodik, hogy felbresztjk az RDEKL
DST. A harmadik, hogy felbresztjk a VGYAT, vgl elrjk,
hogy a msik CSELEKEDJK. Ezt hvjk angolul AIDA mdszer
nek (Attention, Interest, Desire, Action)
Ez kitn megkzelts, de vannak szervezetek, amelyek nem
szentelnek neki kell figyelmet, vagy nem mutatjk meg, milyen
szoros kapcsolatban ll a humn menedzsment szablyaival.
Megdbbenve tapasztalom, hogy sok eladssal foglalkoz szer
vezet elregyrtott szvegekre tantja az zletktit, anlkl, hogy
megvilgtan az alkalmazsuk mgtt ll elveket.

hozzuk az emberi tnyezkkel, ha a hromdimenzis, hogyan poz

cibl kzeltnk az egyes lpsekhez.
Az els: el kell rnem, hogy a msik rtsen engem, mert csak gy
tudom felkelteni a figyelmt. A msodik: ki kell vvnom a rokon
szenvt, hogy elnyerjem az rdekldst. A harmadik: el kell rnem,
hogy higgyen nekem, mert csak gy tudok benne vgyat breszteni.
Vgl a negyedik: bznia kell bennem, mert ez sztnzi cselekvsre.
Mindezek elfogadtatsunknak, nmagunk eladsnak" egy-egy el
klnlt lpst jelentik.
Ezrt aztn az olyan zletktnek, aki arra plyzik, hogy beke
rljn a profiknak abba a 20 szzalkos csoportjba, akik az ered
mnyek 80 szzalkt produkljk, mindazt, amit tanult, integrlnia
kell a hromdimenzis rendszerbe. Els gondolata mindig az, ho
gyan csinlhat meg valami. A mi s a mirt csak annyiban rdekes,
amennyiben segt a hogyan megrtsben s megvalstsban.
Eladtermekben, ahol zletktket kpeznek, gyakran ltunk
hatalmas posztereket ilyen felrssal:
1. ELSZR EL KELL NYERNEM A FIGYELMT
2. AZTN FEL KELL KELTENEM AZ RDEKLDST
3. EZUTN VGYAT KELL BENNE BRESZTENEM
4. VGL MEG KELL NYERNEM A CSELEKVSNEK
Javaslom, hogy lpjnk tovbb, s tegyk valban professzion
liss ezeket a posztereket. Az emberi tnyez bevonsval ezeket r
juk fel:
1. ELSZR RTENIE KELL ENGEM, H O G Y ELNYER
JEM A FIGYELMT,
2. AZTN ROKONSZENVEZNIE KELL VELEM, HOGY
FELBRESSZEM AZ RDEKLDST,
3. EZUTN HINNIE KELL NEKEM, HOGY VGYAT B
RESZTHESSEK BENNE,
4. VGL BZNIA KELL BENNEM, HOGY CSELEKVSRE
BRHASSAM.

Az emberi tnyezvel bvtett recept

Az emberkzpont megkzelts

nmagban
a figyelem-rdeklds-vgy-cselekvs receptnek
kevs rtelme van. m a dolog msknt nz ki, ha sszefggsbe

Aki kpes ezt a ngy elemet nevezetesen a FIGYELMET, az

RDEKLDST, a VAGYAT s a CSELEKVST lefordtani az

28

29

emberi kapcsolatok nyelvre, rendkvli eredmnyekre kpes. Mi

vel az zletkts nem ms, mint alkalmazott llektan, a feladathoz
emberkzpontan kell kzeltennk. Ez a hogyan a hromdi
menzis szemllet valdi tartalma.
Az pldul mg nem elg, hogy felbresztem a msik figyelmt
s rdekldst. Ez segthet, de gtolhat is a clomban. Arra van
szksgem, hogy a figyelem s rdeklds kedvez legyen rm nz
ve.
Ha csupn magamra akarom vonni msok figyelmt s rdekl
dst, ez nagyon egyszer. Elg bemennem egy vllalati szkhzba,
tgzolni a recepcin s a titkrnn, berontani a fnk irodjba, s
szles vigyorral ezt mondani: H ! Dagi! Felmrst vgzek,
mennyire rzkenyek provokatv helyzetekben a magad fajta s
fejek. No, mekkora most a vrnyomsod, lktt? Megmrjk?"
Azt hiszem, ezzel a belpvel nem csupn figyelmet s rdekl
dst bresztek, de a cselekvs sem marad el. m ahogy mondtam,
nekem bartsgos figyelemre s rdekldsre van szksgem.
Nem osztom azok llspontjt, akik szerint vgs esetben provo
katv, mr-mr a srts hatrt srol viselkedssel bressznk fi
gyelmet s rdekldst. Ez nem professzionlis megkzelts. Aki
tarts eredmnyeket akar, ilyesmit nem engedhet meg magnak.
A humn menedzsment ngy kiemelkeden fontos szava: meg
rteni, rokonszenvezni, hinni, bzni. Azt hiszem, azok az zletkti
szervezetek, amelyek nem fordtanak kell figyelmet erre a ngy
szra, mg nem rtettk meg, hogy az zletkts nem trgyak s r
tkek tranzakcija, hanem emberi kapcsolatpts.

Ne felejtsk el az e l s nagy zletnket!

Ismt utalnk arra, hogy e knyv sok pldjt az zletktsbl
veszem, de a humn menedzsment hat szablya az let minden te
rletre rvnyes. rvnyes a magnletben, s a legklnbzbb
szakmkban, hivatsokban. Lehet az ember orvos, mrnk, titkr,
hziasszony, e fejezet zenete egyformn fontos szmra. Ne feled
jk: mieltt valaki elfogadn az tleteinket, gondolatainkat, term
knket vagy szolgltatsunkat, elszr minket kell elfogadnia.
Ezrt hangslyozom jbl s jbl, hogy br ismernnk kell a ter
mket s a szolgltatst is, mindenekeltt emberekben kell gondol
koznunk. Nem egyszeren tranzakcikat bonyoltunk, hanem el
szr hidakat ptnk, melyeken t ez a tranzakci lebonyolthat.

A hit s a bizalom elengedhetetlen

Evekre volt szksgem, amg teljes mlysgben megrtettem
azt az igazsgot, hogy amikor valaki termket vagy szolgltatst
vesz tlem, ezt nem azrt teszi, mert biztos abban, hogy ez megolds
a problmjra. Azrt vesz tlem, mert bzik bennem, hiszen ltszik
rajtam, hogy meggyzdssel hiszem: amit javaslok, megoldja a
gondjt. Hit s bizalom nlkl nem bredne vgy, s elmaradna a
cselekvs.
A humn menedzsmentnek hat szablya van, s ezek mind fon
tosak. m ha megkrdeznk tlem, melyik a legfontosabb, ezt a m
sodikat mondanm. Aki teht sikeres akar lenni tleteinek, term
keinek eladsban, annak t kell magt itatnia ezzel a szabllyal.
30

31

3. fejezet
(Harmadik szably)

Az embereket nem az gyzi meg, amit

mondunk, hanem amit kihallanak belle

Vilgunk sok problmja abbl fakad, hogy trelmetlenek va

gyunk. Nem sznunk elg idt arra, hogy msoknak vilgosan el
mondjuk, mirl van sz. Pedig az emberek kztti sikeres kapcsolat
egyetlen biztos alapja, hogy teljes kren s pontosan rtik egymst.
Az Amerikai gyvdi Kamara ves kzgylsn egy ismert gy
vd elmondta, hogy a perek legalbb felnek oka a flrerts. El
mondta tovbb, hogy ha az emberek idt sznnnak arra, hogy z
leti tranzakciik eltt pontosan megrtsk egymst, fele annyi br
sgra lenne szksg.
A kommunikcis zavarok nem korltozdnak az let ilyen
vagy olyan terletre

A bajt csak tetzi, hogy ha valaki nem rt valamit, nem ismeri el.
Flek, hogy ha beismerem, hogy nem rtek dolgokat, ostobnak
fognak tartani. Egyszerbb nemet mondanom. Ezzel megtettem a
ktelessgem, s nem csorbult az nrzetem, a mltsgom.

A kommunikcis zavarok ltalnos ksri letnknek, legyen

sz magnletrl, munkahelyi kapcsolatokrl, trsadalmi krdsek
rl.
Sajnlom! Amikor azt mondtad, hagyd nyitva a csapot!, n a
vzcsapra gondoltam!"
Nem rtem, hogyan gondolhattl egy msik utcasarokra?!"
Nem rtestettek, hogy a gylst ttettk keddre."
Mindnyjan naponta tapasztaljuk, mit jelent a kommunikcis
rvidzrlat.
Itt van egy eset, amit sokig nem fogok elfelejteni.
Egyik nap ksn jttem haza, s a prnmon egy cdult tall
tam, melyre ezt rta a felesgem: Mindegy, mikor jssz haza, hvd
fel a 966-3509-et."
Felhvtam a szmot.
Valaki meglehetsen lmos hangon ezt mondta:
Nem! Ez nem az a szm!
Kicsit zavartan megnztem a cdult.
Biztos abban, hogy ez nem a 966-3509?"
Bartom! Hazudtam n mr valaha is neked?! vlaszolt a
mr-mr knyrg hang.
gy reztem, egy kommunikcis szakadk szln imbolygok.
Az arizonai Douglas mellett van egy telgazs, s mindkt tra
ki van rva, hogy az Fort Huachucba vezet. Valakit megzavart a do
log: hogy lehet, hogy egy elgazsnl mindkt t ugyanoda vezet?!
Meglltotta a kocsijt, hogy tisztzza a dolgot. Egy hz eltt a pa
don reg cowboy lt, egykedven rgcslva egy fszlat.

32

33

Ht nem ezt mondtam?"

n nem ezt mondtam neki!"
Meg voltam gyzdve, hogy vilgosan elmagyarztam neki."
Rejtly szmomra, hogyan rthette valaki ennyire flre a szava
imat!"
Hnyszor hallunk ilyen s hasonl szrevteleket?
Ha megkrdeznnk szz sikeres zletembert s vllalatvezett,
mi a legnagyobb problmja a munkjban, meggyzdsem, hogy
legalbb kilencvenen azt mondank, a rossz kommunikci. A rossz
kommunikci a munkaad s munkavllal, a cgek s a nyilv
nossg kztt. Ez az oka, hogy hamis elkpzelsek lnek bennnk
embertrsaink s szervezetek szndkrl.
Kutatsok bizonytjk, hogy az esetek 40 szzalkban emberek
nem azrt utastanak el tleteket, gondolatokat, termkeket, szolgl
tatsokat, letminsg-javt kzssgi terveket, mert eleve szem
ben llnnak ezekkel, hanem mert nem rtettk meg, mirl van sz.
Aki meg akarta ket gyzni, kptelen volt eredmnyesen kommu
niklni velk. Egy bizonytalan, zavaros koponya automatikusan ki
dobja a vlaszt: N e m ! "
A flrerts ra

 H, reg! Maga szerint mindegy, melyik utat vlasztom Fort

Huachuca fel?
Engem nem zavar, akrmelyiket vlasztja! vlaszolt a
cowboy unott pofval.
gy reztem n is, a telefonlmmal valami kommunikcis r
vidzrlatom volt.
Charley Clayton, aki egy nagy biztosttrsasg vezetje, nem
rg mutatott nekem egy levelet. Egyik beosztottjtl kapta, akivel
problmi voltak. tnyjtva ezt mondta: Lehet azon csodlkozni,
hogy nem tudunk kommuniklni?"
Csak az els bekezdst olvastam el: Tudom, hogy n azt hiszi,
rti, hogy n szerint mit mondtam, de n nem vagyok biztos abban,
hogy n tudja amit hallott, n nem azt gondoltam."
Nzzk a harmadik dimenzit, a

hogyant!

Emlkezznk azonban arra, hogy minket nem elgt ki, hogy is

merjk a MI?-t. Mg az sem, ha ismerjk a MIRT?-et. Nzzk a
kommunikci harmadik dimenzijt, a HOGYAN?-t. Nzzk,
HOGYAN kerlhetk el a kommunikcis zavarok.
Van egy egyszer mdja, hogy mindig nyitva tartsuk a kommu
nikcis csatornkat. Ma mr szles krben elfogadjk s alkalmaz
zk a receptet. me: Kommunikljunk
EGYSZEREN,
TESTRE SZABOTTAN,
SZNESEN!
Az egyszersg csodlatos

volta

Ha a dolgokat nem csupasztjuk le a lnyegre, zenetnk nem jut

el a msikhoz.
Hangslyozzunk, ismteljnk, tegynk fel krdseket, s gy
zdjnk meg, hogy a msik megrtette a lnyeget.
Magyarzzuk meg gondosan, mirl fogunk beszlni. Aztn
mondjuk el. Aztn ismteljk meg. Aztn mondjuk el neki, mit
mondtunk el neki. Vgl tegynk fel krdseket, hogy a vlaszok
bl kidertsk, megrtette-e mondandnkat.
A krdsek vdenek a flrertsek ellen
Ne fljnk krdseket feltenni. Ezekkel elzzk meg legbizto
sabban a kommunikcis zavarokat. Hnyszor halljuk a szemreh
34

nyst: Mirt nem krdezted meg?" Vagy a kicsit bosszs megjegy

zst: Ha megkrdezi, megmagyarztam volna neki."
A legkisebb ktely esetn is krdezzk meg a msikat: Sikerlt
vilgosan elmondanom a dolgot?"
Sose azt krdezzk, megrtette-e. Ha nem rtette meg, nem fogja
beismerni. Nem akar ostobnak ltszani.
Azt mondjk, a szakembert hatvan szzalkban a krdseirt, s
negyven szzalkban a vlaszairt fizetik. Nos az emberi kapcsola
tainkban fontosabb ismerni a helyes krdseket, mint a helyes vla
szokat. Ennek magyarzata egyszer: ha a helyes krdst tesszk
fel, a vlasz leegyszersthet a lnyegre. Rossz krds esetn ez le
hetetlen.
Az egyszersg nem srt msokra
Nem vits, mai trsadalmunk bonyolultsgban tltesz minden
eddigin. Ezrt aztn gondolhatjuk, hogy ha egyszeren fogalma
zunk, ezt lebecslsknt, atyskod stlusknt rzkelik.
Egy dolgot mindig tudnunk kell. Amikor egy j elkpzelssel ke
resnk meg valakit, az els alkalommal figyelmnek csupn tred
kvel fordul felnk (egyesek szerint tz-tizent szzalkval). Ezrt
a dolgot olyan egyszeren kell magyarznunk, hogy mg e csekly
figyelem mellett is rdeklds bredjen benne. Amikor kezd vala
mit rteni, amikor mr kezd rokonszenvezni velnk, akkor mr fel
bred benne az rdeklds, s jobban fog figyelni arra, amit mon
dunk.
Az

egyszersg nagyszersge

Az irodalom legcsodlatosabb alkotsai az egyszersg, a l

nyeglts s amely rzelmek tvzetnek nagyszer pldi. Ugyan
ez elmondhat a trtnelem nagyhats beszdeirl. Gondoljunk
Antonius beszdre Caesar temetsn (Shakespeare: Julius Caesar)
vagy Lincoln gettysburgi emlkbeszdre.
Az vszzad taln legnagyobb s legegyszerbben megfogalma
zott beszdt Winston Churchill mondta, amikor a nagy veszly
riban rdbbentette a nemzetet, mi az angliai csata ttje. me egy
mondat, ami pldzza az egyszersget. Utalva a vadszpiltk h
siessgre, ezt mondta: A trtnelemben nem ismernk mg egy
esetet, amikor oly sokan tartoztak volna hlval oly keveseknek."
Tartott Churchill attl, hogy egyszer fogalmazsval valakit netn
35

megsrt? Meggyzdsem, hogy tudott volna nagy szavakat is

hasznlni, hiszen mestere volt az angol nyelvnek, de nem tette. s
szndkosan nem tette. Tudta, hogy az egyszersg s az rthetsg
kz a kzben jrnak, s egyms nlkl nem lteznek.
Kifinomult s bonyolult

kontra

nyilvnval s egyszer

Gyakran lttatni akarjuk, mennyire kifinomult s bonyolult vala

mi, kzben nem vesszk szre benne, ami nyilvnval s egyszer.
Egyszer valaki azt mondta nekem, ha a biztosttt ma fedeznk
fel, legalbb hat mozg alkatrsz s kt tranzisztor lenne benne, s
vente ktszer ktelez szervzre kellene vinni.
Van egy szrny sz. gy hangzik: komplexifikls. Ennek l
nyege egy humoros nmet szlssal adhat vissza: Minek egysze
ren, ha bonyolultan is megy?!" Ne engedjnk ennek a filozfi
nak! Nagyon veszlyesek a kvetkezmnyei. Lehet, hogy egy ta
pasztalatlan eladnak nveli a fontossgtudatt, de a komplexifik
ls a j kommunikci ellensge.
Legyen a kommunikci testre szabott!
Az egyszersg s vilgossg mg nem elg. gy kell magyarz
nunk, hogy kzben figyelembe vesszk a msik ismereteinek s ta
pasztalatainak krt.
Ugyangy beszlnnk egy problmrl egy orvosnak, jogsz
nak, farmernak, eszterglyosnak, vegyszmrnknek vagy km
vesnek? Ugyanazon szavaknak klnbz emberek szmra ms s
ms a jelentse. Ezrt aztn fontos, hogy amikor kommuniklunk,
megprbljunk belebjni a msik brbe, gy knnyebb lesz az
nyelvn beszlnnk. Ha az nyelvn beszlnk, rteni fog minket.
Ellenkez esetben aligha.
Az egyik ikerlnyomat egyszer elvittem egy fogorvoshoz, pon
tosabban egy fogszablyoz szakemberhez. Megvizsglta a gyere
ket, aztn ezt mondta: traumatikus occlusija van.
Hallra rmisztett. Vgem van gondoltam elvesztjk t!
Mirt nem mondta, hogy kicsit elre llnak a fogai? Nem vagyok
fogorvos, honnan tudhattam volna, mit jelent ez a nem tudom mi
csoda?

tattak-e srlst a felperesnl. Elvette a rntgenfelvteleket, az r

sos jelentst, aztn az eskdtekhez szlva lassan, megfontoltan
ezeket mondta:
A gondos vizsglatok azt mutattk, a baleset kvetkeztben
nem trtnt abrasio, adhesio, laceratio, nem mutatkoztak frakturk
s traumk."
Az eskdtekhez fordultam:
Mieltt a doktor rnak vlaszolnia kell a keresztkrdsekre,
van valakinek krdse?
Az eskdtszk kicsit tancstalannak ltszott, aztn az egyik fick
ezt mondta:
Doki! Most flretve ezeket a dolgokat, meg tudn mondani,
hogy megsrlt a fick, vagy nem?
Egy orvostudomnyi konferencin nem okozott volna zavart az
idzett mondat, az eskdtekkel viszont az orvosnak nulla volt a kap
csolata. Nem vette figyelembe a tagok ismereteit s tapasztalati k
rt, nem testre szabott magyarzatot adott.
Egyszer elksrtem egy gynkt. Ingatlant akart eladni egy gya
pottermel farmernek. Amikor szba kerlt a trleszts, az gynk
rmutatott nhnyra az ott sorakoz sokszz blbl, s ezt mondta:
Bill! Ebbl a blahalmazbl mr tz elg ahhoz, hogy kifizesse az
ves rszletet."
Ez minden pnzgyi bvszkedsnl rthetbb volt a farmer sz
mra. Meggyzdsem, hogy ha a farmernek tehenszete van, az
gynk arrl beszl, hny tehn szolgltatja a rszletfizetshez
elgsges tejet.
Mindig emlkezznk arra, hogy a szavaknak csak a hallgat is
mereti s tapasztalati krn bell van rtelme. Egyazon sz minden
ki szmra mst jelent, s a kzs jelentshez azon a ms jelentsen
keresztl kell kzeltennk. Ezrt fel kell trnunk a msik ismereti
s tapasztalati krt, s mondandnkat ehhez kell igaztanunk.
Mondandnkat tegyk szness s mozgalmass!

Az e l s perem a virginiai Lexingtonban volt. Egy biztos

ttrsasgot vdtem egy gpkocsibalesettel kapcsolatos gyben. A
trgyalson megkrdeztem a fiatal orvost, hogy a vizsglatok kimu

Ha meg akarjuk magunkat rtetni, nem elg csupn egyszeren

fogalmazni, s a msik ismereti s tapasztalati krn bell maradva
kommuniklni. Mozgalmasan s sznesen kell beszlnnk. Mit je
lent ez a gyakorlatban? Nos, amita az emberek eszmket cserlnek
egymssal, mindig is a trtnet volt a legjobb mdja, ahogyan egy

36

37

gondolat vilgosan s meggyzen eljuttathat a msik koponyj

ba.

Aknzzuk ki a trtnetek varzslatos hatst!

Mindenki szereti a sztorikat. Gyermekkorunkban ittuk a mes

ket. Izgultunk a hsnkrt, odavoltunk a boldogsgtl, amikor a
szegnylegny megmentette a csodlatos hercegkisasszonyt. Mg
annak is rltnk, hogy boldogan ltek, mg meg nem haltak".

A j trtnet annak leghatkonyabb mdszere, hogy egy gondo

latot rthetv tegynk s elfogadtassunk. Mr sok ezer ve sikere
sen alkalmazzk ilyen cllal, mgis gyakran elfeledkeznk rla. Ta
ncsom ezrt: minden lehetsges alkalommal vessk be.

rez, reztek, csinltak

Ezzel a fejezet vgre rtnk. Ha legkzelebb meg akarunk gyzni

valakit, hogy fogadja el az elkpzelseinket, alkalmazzuk e fejezet
ben ismertetett mdszereket.
Az els: koncentrljunk a lnyegre s fogalmazzunk egyszeren.
A msodik: bjjunk a msik brbe, szavainkkal s pldinkkal
maradjunk a msik ismereti s tapasztalati krn bell.
A harmadik: hasznljunk trtneteket mondandnk illusztrls
ra. Egy j sztori egyszerre mozgstja a msik rtelmt s rzelmt.
A trtnet hse irnti pozitv rzsek fogkonny teszik zenetnk
re. Ne hagyjuk kihasznlatlanul a hatkony kommunikci e prat
lan mdszert.

A pszicholgusok s kutatsi kzpontok veken t reklmoztk

az rezreztek-csinltak mdszert a mondandnk rdekesebb
ttelre.
Tegyk fel, hogy Mr. Jonesnak beszlek egy tletrl, vagy el
akarok adni neki egy termket vagy szolgltatst. Jl csinlom. T
kletes emptival kzeltek, s sszhang van kztnk. Ha feleme
lem a szemldkm, is felemeli. Ha megvakarom a flem, neki is
viszketni kezd a fle. Biztos vagyok benne, hogy vev az tletemre,
s az ltalam kvnt mdon fog cselekedni.
Ekkor valami trtnik.Lefagy". Tkletesen elvesztettem t.
Mi trtnt? A magyarzat: elbizonytalanodott. Sokan azrt ide
geskednek, hogy ksbb megbnhatjk dntsket. Adott esetben
viszont a problmm: dnts eltti bnultsg. Mit tegyek? Prbljak
kierszakolni egy gyors dntst, hogy valahogy mentsem a menthe
tt? Pontosan ezt kell tennem ha a msikat vgleg el akarom
veszteni.
A megolds? A varzslatos erej rez-reztek-csinltak receptet
kell bevetnem, amely megfelel alkalmazs mellett csodkra kpes.
Laztok, remlve, hogy pldmat kvetve Mr. Jones is lazt.
Mr. Jones, tudom, mit rez.
Most mr tudja, hogy vele vagyok, nem pedig a ring msik fel
ben, ellenfeleknt. Ltja, hogy megrtettem.
Az igazsg az, Mr. Jones, hogy sokan reztek gy, mint n.
Mr. Jones mg nyugodtabb lesz. Tudja, hogy a ktelyeivel nem
ll egyedl, msok is tltek hasonl flelmeket.
De tudja, hogy mit csinltak, Mr. Jones?
Mivel az emberek 95 szzalka inkbb kvetni, mint vezetni
akar, Mr. Jones hajlani fog arra, hogy a tbbsggel tartson. Azokkal,
akik legyrtk magukban a flelmet, a ktkedst, cselekedtek, s
happy enddel vgeztk.

38

39

4. fejezet
(Negyedik szably)

Mi hasznom van ebbl nekem?

Nem neked, hanem nekem!

Van a humn menedzsmentnek egy olyan szablya, amely gyakran

mly kibrnduls forrsa, ennek ellenre eltt utbb mindenkinek
meg kell tanulnia a leckt.
Az tletnk, termknk vagy szolgltatsunk csak akkor kell a
msiknak, ha azt ltja, haszna van belle neki. Brminek, amit
mondunk, csak e viszonylaton bell van szmra rtke. Ezrt van,
hogy aki jrtas az emberi kapcsolatokban, sosem beszl termkjel
lemzkrl, elszaktva attl, milyen elnyket jelentenek ezek az
adott szemly szmra.
Ezen a tpuson, Mr. Smith, automata cimmerslussz van, ami
rengeteg idt takart meg nnek."
Szinte biztos, hogy Mr. Smith nem sokat tud az automata cimmerslusszrl, nem is rdekli t. Sajt idejnek rtkt viszont biztos
ismeri.
Aki papagj mdjra sorolja a mszaki adatokat, az ilyen meg
olyan technikai jtsokat, csupn azt bizonytja, hogy kezd az z
letktsben, s nem ismeri a humn menedzsment szablyait. Lera
gad a termk fizikai jellemzinl, s figyelmen kvl hagyja, hogy
ezek nmagukban semmit sem mondanak. Fontossgra csak azltal
tesznek szert, hogy ignyt kielgtve megoldst, elnyt jelentenek
valaki szmra.
Ez a szably nemcsak az zletktsre, hanem az let brmely te
rletre igaz. Az emberek sztnsen is azt nzik, milyen elnyk
szrmazhat egy trgy birtoklsbl, egy szolgltatsbl, egy tlet
bl, egy j gondolat megrtsbl. Ez nem nzs, hanem a munka
40

megosztsra alapozott egyttls legszilrdabb alapja. Csak akkor

kaphatjuk meg, amit akarunk, ha azt nyjtjuk msoknak, amit k
akarnak.
Hely, i d s sajtos krlmnyek
Ha az idztsnk rossz, az rtk azonnal elveszett.
Br korbban beszlt volna nekem errl a lehetsgrl!"
Mirt nem jtt egy httel elbb?"
Csak a jv hnapban lesz szksgnk a szolgltatsra."
Egy termk, szolgltats, tlet, gondolat rtkt befolysolja, mi
kor jut el a fogyaszthoz. Ha figyelmen kvl hagyjuk a helyet, az
idt s a konkrt krlmnyeket, nem mrhetjk be egy termk,
szolgltats, tlet, gondolat hasznossgt adott szemlyek, csopor
tok szmra. Ha valaki a Szaharban haldoklik a szomjsgtl, nem
jelent szmra rtket sem a gymnt, sem az arany. Egyetlen po
hrka vzrt mindent odaadn. Ez plda, de jl illusztrlja a lnye
get.
Mindnyjan tudjuk, hogy egy j Cadillac vagy Mercedes adott
krlmnyek kztt nagy rtket kpvisel. m ha egy t kzepn
fuldokolnnk, szmtana az, hogy lpst tudunk-e tartani Joneskkal? Nem hiszem.
Az egynt elssorban az rdekli, hogyan elgtheti ki az ignyeit,
mibl lehet haszna NEKI. Mivel egy szemly ltalban vett ignye
in tl az ajnlat elnyei jelentsen fggnek a konkrt helytl, idtl
s krlmnyektl, ezeket alaposan meg kell vizsglnunk, mieltt
ajnlatot tesznk.
Nem a te termked vagy szolgltatsod, h a n e m az n
szksgleteim!
Napjainkban gyakran halljuk, milyen fontos hinni egy tletben,
termkben, szolgltatsban. Nem vits: csak akkor tudunk elfogad
tatni egy gondolatot, ha elszr magunk is elfogadtuk. Ugyangy
nem adhatunk el egy gondolatot, csak ha magunk is vevk vagyunk
r. Mint ahogyan nem tudunk visszajnni egy helyrl, ahol sosem
voltunk, vagy nem adhatunk oda olyasmit, amivel sosem rendelkez
tnk. Ha nem hisznk, nem bresztnk hitet.
Fontos ez a szably, de slyos veszlyt rejt magban: annyira hi41

szek az tletben, vagy termkben, hogy az ajnlott megolds irnti

lelkesedsemben elfeledkezem a msik problmirl s ignyeirl.
rtelmetlen dolog nmagunkkal beszlni
Amg a msikkal nem tisztztuk, mi a problmja, csupn nma
gunkhoz beszlnk. Gondolkozzunk el ezen! Tarthatunk csodlatos
eladst egy szolgltats fellmlhatatlan sznvonalrl, egy ter
mk fantasztikus tulajdonsgairl, m amg nem sikerlt pontostanunk, milyen igny munkl a msik koponyjban, kesszlsunk
sket flekre tall. nmagunkhoz beszlnk.
Ha valakivel el akarunk fogadtatni egy tletet, egy mdszert, egy
szolgltatst, egy megoldst, ne azzal kezdjk, amit ajnlani aka
runk. Koncentrljunk a msik szksgleteire, a msik problmira!
Nem csupn azrt, mert ez a helyes sorrend. Ha a tma, vagyis az
ignyeirl s problmirl van sz, kezdettl fogva nagyobb r
dekldst fog mutatni, hamarabb bemelegszik a beszlgetsbe.
Ha valaki el akar nekem adni egy gondolatot, termket vagy
szolgltatst, s els lpsknt tisztzzuk, mi a problmm, nyilvn
keresni fogom a megoldst. Ha a msik kirukkol vele, legalbb
olyan lelkesen elfogadom, mint amilyen lelkesedssel ajnlja.
Beszljnk elszr rlam!
Azt hiszem, knny velem kijnni. Senkit sem szeretek megbn
tani. Ha akaratom ellenre mgis ezt teszem, szenvedek, mint a ku
tya. m ha azzal keresel meg, hogy eladj nekem egy termket, ht
annyira sem rdekel, mint a legjabb gyratok csodlatos fnykpe.
Nem rdekel, hogy a vilgon mindentt hatalmas kirendeltsgeitek
vannak, nem rdekel a halhatatlan alapt atya letrajza, meg a cso
dlatos hagyomnyok, meg az imzs, meg a tbbi kltsges varzs
lat.
Egyetlen dolog rdekel csupn: tudsz segteni a problmm meg
oldsban vagy nem. Pont.
Mit nyjt s z m o m r a a termk?
Egy valami pedig biztos: addig nem oldhatod meg a problm
mat, n pedig nem lvezhetem a megolds elnyeit, amg nem de
rtjk ki kzsen, mi a problmm.
Ezrt beszljnk elszr rlam. Ez a kedvenc tmm. Ne beszl42

jnk rlad, a cgedrl, a szolgltatsodrl, a termkedrl, az tle

tedrl. Kezdd azzal, hogy krdseket teszel fel nekem. Kezdd azzal,
hogy szinte rdekldst mutatsz irntam. Akkor figyelni fogok a
szavaidra. Ellenkez esetben hidegen hagy minden, amit mondasz.
Elszr abban rtsnk egyet, mi a problmm!
Amg nem rtnk egyet abban, mi a problmm, ugyangy nem
tudod megoldani, mint ahogy nem festhetsz kpet egy nem ltez
vszonra, ahogy nem formlhatsz szobrot egy nemltez mrvny
tmbbl. Sajnlatos krlmny, hogy gyakran megfeledkeznk egy
fontos dologrl: a szellem s a llek mkdsnek vannak folyama
tai, melyeknek sorrendje nem vltoztathat meg. Ha mgis prbl
kozunk vele, kudarccal vgezzk. Ha elnyket s megoldsokat
ajnlasz, mieltt egyetrtennk, hogy tnyleg szksgem van rjuk,
ez a kudarc logikja, s semmire nem vezet. Ilyen alapon azzal is
prblkozhatsz, hogy homokbl fonj ktelet. Elkvethetsz hibkat
az emberi kapcsolatokban, de ezt a hibt sose kvesd el!

Tgy fel nekem krdseket!

Lehet, hogy a stalpaid legjobbak a piacon. Adhatsz nekem 40
szzalkos engedmnyt, akkor sem rdekel a dolog. Adhatsz nekem
60 szzalkos engedmnyt, akkor sem rdekel a dolog. Akr ajn
dkba is adhatod ket, nem rdekel a dolog.
MIRT? Azrt, mert nem tettl fel nekem krdseket, s nem de
rtetted ki, hogy noha vannak hobbijaim, a sels nem tartozik kz
jk.
Egyszer egy pici, reg nni bement egy hztartsi boltba, hogy
gzklyht vegyen. A buzg elad lelkesen magyarzni kezdte, mi
lyen j tpusok kaphatk, ezeken milyen csodlatos megoldsok
vannak, milyen magas hatsfokkal hasznostja a tzelanyagot a
legjabb modell, percenknt hny kbmter levegt melegt fel enynyi meg ennyi fokra. Disszertcinyi adatot kzlt, s nem gyzte
hangslyozni, hogy a tpus a mrnki teljestmny cscsa. Vgl az
tn megllt, mert ht levegt is kellett venni. Ekkor a pici hlgy
csendesen ezt mondta:
Gyermekem! n mindssze azt szerettem volna megtudni,
van-e itt valami, ami egy pici reg hlgyet melegben tud tartani.
43

Ne feledd, hogy a problmim kzben megvltozhattak!

Mg ha eddig ignybe is vettem a szolgltatsodat, a problmim
megvltozhatnak, st slyosbodhatnak. Ebben az esetben joggal
szmtok arra, hogy az j megoldsaid segtenek. Ezrt aztn tre
kedj arra, hogy mindig tudd, milyen nehzsgeim vannak. Lehet,
hogy tudsodnak s tapasztalatodnak ksznheten hamarabb sz
leled a vltoztats szksgessgt, mint jmagam.
Ha a szolgltatsaid mr nem tartanak lpst az ignyeimmel, ne
vrd, hogy kitartsak melletted.

A problmra sszpontostsunk!
Ne becsljk le a humn menedzsment negyedik szablyt!
Semminek sincs rtke nmagban, elszaktva az ignyektl. Egy
termknek vagy szolgltatsnak csak annyiban van rtke, amenynyiben problmt old meg. sszpontostsunk ezrt mindig elszr
a problmra. Ez a hdflls, ahonnan elkezdhetjk pteni a hidat
a msik fel.

Mi trtnt a rgi tlgyfavdrrel?

Gondolkozz csak el azon, mi trtnt a j reg tlgyfavdrrel!
Eltnse korszakhatrt jellt. Dalokat rtak rla. Egy letforma
szimbluma volt.
m a tlgyfavdr varzsa elmlt. Nem kapott engedlyt az
rk ltezsre. Kiszortotta a horganyzott lemezbl kszlt vdr.
Noha kinzsre nem volt olyan fensges, mint eldje, knnyebb volt
s olcsbb.
m a fmlemezbl kszlt vdr sem llta ki az idk prbjt.
Jttek a manyag vdrk, s vge a pnksdi kirlysgnak. Az j
vdrk mg knnyebbek, mg olcsbbak. Szmt valamit is, hogy
mennyire hsges valaki egy vdrgyrhoz? Nem. Egyltaln nem.
A tlgyfavdr-gyrak eltntek, mert tvedsbe estek. Azt hit
tk, hogy a tlgyfavdr-zletben" vannak, holott ednyeket gyr
tottak vz trolsra s szlltsra. A ltmezjkbl kikerlt a
problma, melynek megoldsa feladatuk lett volna, egy problma
megoldsa pedig csak ritkn anyagspecifikus. Ez mai gazdasgunk
egyik lnyegi ismrve.
Annyira elkpzelhetetlen lenne, hogy a mai lgitrsasgok tulaj
donosai a rgi vasttrsasgok? Egyikk sincs a replsi zletben.
Mirt? Azrt, mert elfeledkeztek valamirl. Azt hittk, a vast-zletben" vannak, holott a szlltsi zletben voltak. Elfelejtettek l
pst tartani a vltozssal. Hagytk, hogy msok tegyenek ajnlatot
gyorsabb utazsi lehetsgekre.

44

45

5. fejezet
(tdik szably)

Nem a szksgletek, hanem az ignyek

sztnznek cselekvsre

Eredmnyesek voltunk, s kidertettk a msik szksgleteit. Ez

azonban semmit sem jelent, amg nem bresztjk fel benne a vgyat,
hogy akarja, ignyelje is, amire szksge van. A humn menedzs
ment szablyai kzl taln ezt a legnehezebb megrteni s elfogadni
a magunkfajta egyszer haland szmra.
Igen, deht neki szksge van r. Mindennl jobban szksge
van r."
Ez azonban a vilgon semmit sem jelent, ha nem akarja a dolgot,
ha nincs r ignye.
A szksglet kzvetlenl csupn akkor sztnz, ha valaki mr
ktsgbeejten slyos helyzetben van. A varzslatos hats tnye
zt gy nevezik, hogy igny. Az igny sajtos rzs, rzelem.
Nincsenek korltai, nincsenek hatrai. Az igny hozza ki bellnk
a legjobbat.
Ha az ignyeknek nem lenne nagyobb az sztnz erejk, mint
a szksgleteknek, akkor nem lenne annyi tvkszlk s frdkd
a vilgon.

s lmodoznak. Vrjk, mikor rkezik meg az lomhaj, tele min

den jval. Nos, ez a legbiztosabb mdja, hogy elmenjen mellettnk
a haj". m akinek ignye van valamire, vagyis akarja azt, tudja,
hogy a lehetsgek hajja mr kikttt, csupn arra vr, hogy jn
nnek, akik kirakjk az rut. Ez munkt jelent.
A konstruktv elgedetlensg isteni kpessge
A sikerhez rendelkeznnk kell a konstruktv elgedetlensg k
pessgvel. Ott kell lennie bennnk az ignynek, hogy jobbtsunk
letnkn. Ha mindennel meg vagyunk elgedve, akkor mr vndorutunk vgre rtnk, s letelepedtnk a megalkuvsok langyos
vroskjban. Belesppednk az nelgltsg homoktengerbe, el
vesznk a tehetetlensg steril vlgyben, belefagyunk a status quo
jegbe. Csak a cselekv elgedetlensg tud kimozdtani innen.
Az ignyek, s nem a szksgletek kielgtse szmt
Egyetlen kislnynak sincs szksge sznes szalagokra a hajban.
A gyerekeimnek sincs szksge sznes tvre. De mi trtnne a sza
lagokat gyrt textilzemekkel, mi trtnne a tvgyrakkal, ha
csupn szksgleteink kielgtsre korltoznnk magunkat?
Az letsznvonal emelkedse nem annak ksznhet, hogy az
ember a szksgleteire figyelt, hanem mert az ignyeit akarta s
akarja kielgteni. Egy ismert kzgazdsz szerint ha csak azt ven
nnk meg, amire szksgnk van, gazdasgi rendszernk sszeom
lana.
Pillanatnyi vgy, hossz tv szndk

Taln sosem lesznk olyanok, akiket a szksgletek mozgatnak.

Ha valamit nagyon akarunk, nagyon ignyelnk, sztnsen krl
nznk, hogyan mozgsthatnnk erforrsainkat az igny kielg
tsre. Lehet, hogy mr rgen szksgnk van dolgokra, de sosem
kapjuk meg ket, ha nem bred bennnk igny irntuk.
Sokan gy rzik, szksgk lenne bizonyos dolgokra, de lnek

Gyakran nem knny rbrni embereket, hogy azt ignyeljk,

amire szksgk van, s ne csak azt akarjk, ami pillanatnyi elge
dettsg forrsa szmukra.
Lehet, hogy rtkes csaldbiztostst kellene ktnm, de rbrhat
engem a biztostsi gynk, hogy ezt akarjam inkbb, ne pedig azt
a csodlatos utat Honoluluba?
Az emberi kapcsolatok kivl rtje szmra is komoly feladatot
jelent rbrni valakit, hogy azt ignyelje, amire szksge van, ne pe
dig azt, amire semmi szksge nincs. Mindig ers csbtst rznk,
hogy pillanatnyi vgyainknak engedjnk, ne pedig tvlatokban gon
dolkozzunk. Az orrunk el nzni knnyebb, tvolabbra ltni nehz.
zletktknt, de az emberi kapcsolatok mrnkeknt is az a fel-

46

47

Az ignyek, s n e m a szksgletek mozgatnak minket

adatunk, hogy rbrjuk a msikat, ne engedjen ennek a csbtsnak.

Hogyan tegyk ezt?

dimat az zletktsbl veszem, mert itt van a legnagyobb tapasz

talatom, de a mdszer ltalnos rvny.

Ehhez ki kell dertennk az uralkod vgyat

Bszkesg

Mieltt beugrunk a vzbe, ltalban megnzzk, milyen hideg s

milyen mly. Ugyangy, ha el akarjuk rni, hogy valaki szndkaink
szerint cselekedjk, ki kell dertennk az rzkeny pontjt, az ind
tgombot". Az emberek tlnyom tbbsge a kvetkez indt
gomb" valamelyikre mozdul: bszkesg, anyagi elnyk, testre
szabottsg, szeretet, flelem. Ezek a cselekvs legfontosabb sztn
zi.
A mi feladatunk megtallni, hogy egy adott szemly esetben
melyik a legersebb motivl tnyez. Ha odafigyelnk arra, amit
mond s amit tesz, ez nem okozhat gondot. Lehet, hogy nem mind
jrt leljk meg a gombot", s tbbszr kell prblkoznunk, de v
gl rbukkanunk.

Mr. s Mrs. Jones! Amint lthatjk, kevs olyan hz van a v

rosban, amely szpsgben, ptszeti eleganciban, a krnyezet
szpsgt tekintve versenyre kelhetne ezzel. nk s a gyerekeik
mltn lesznek bszkk, hogy ilyen csodlatos otthonuk van."
Mint lthat, a tulajdonsgokat gyorsan lefordtom az elnyk
nyelvre, melyekben rsze lesz a tulajdonosoknak. Bszkk lesznek
arra, hogy ilyen csodlatos otthonuk van.

Egyszerre csak egy sztnzre koncentrljunk!

Ez fontos. Ha szrevesznk egy jelet, erre sszpontostsunk. A
legtbb emberre jellemz, hogy az t indtgomb" kzl egyre
mozdul igazn. Ha ezt megleltk, de a tbbit is nyomkodjuk", ez
zel csak zavart okozunk, s rontjuk erfesztseink eredmnyess
gt.
Ha teht kidertettk, milyen vgy mozgatja a msikat, ne foglal
kozzunk a tbbivel, sszpontostsunk erre. Ez a leghatsosabb md
ja, hogy rbrjuk, azt akarja, vagyis arra legyen ignye, amire szk
sge van. Ha kapkodunk, nem tudunk cselekvsre brni embereket.
Vegynk nhny pldt erre az t sztnzre. Illusztrcis cllal
felttelezem, hogy egy gyflnek segteni akarok felismerni, hogy
rdemes megvennie egy hzat. Felsorolom neki azokat az elny
ket, melyek kapcsolatban vannak ezzel az t motivl tnyezvel,
kzben a lelki pulzusn tartom a kezem. Figyelem a vlaszait.
Amint rzkelek egy fontos reakcit, flretolom a tbbi sztnzt,
s arra az egyetlen reakcira sszpontostok.
Hasonl feldert munkt az olvas is el tud vgezni, foglalkoz
zk brmivel. Mindentt emberekkel van dolga, s mindig vannak
helyzetek, amikor embereket kell megnyernie a cselekvsnek. Ott
hon a gyermekeket vagy a szeretett trsat, a munkahelyen egy kol
legt, akivel kzs feladaton dolgozik, s sorolhatnm tovbb. Pl
48

Anyagi elnyk
Lehet, hogy a hzaspr nem reagl klnsebben arra, hogy a
hz szmukra bszkesg forrsa lehet. Lehet, hogy nagyon takar
kosak, s az anyagi szempontokat helyezik eltrbe.
Mr. s Mrs. Jones! Lthatjk, hogy ez egy csodlatos hz. De
nemcsak szp, hanem kivlan meg is ptettk. Az llapota olyan,
hogy vekig nem ignyel nagyobb feljtst, ptszetileg pedig so
sem lesz divatjamlt. Nagyon j helyen van, mert ezen a krnyken
a hzak ra csak emelkedni fog. Az ingatlan megri a pnzt, mert az
rtke nem fog cskkenni. St, ha egyszer gy dntenek, biztos,
hogy szp nyeresggel tudjk eladni."
Testreszabottsg
Ha az anyagiak sem hatnak, nem adom fel. Lelkesen folytatom a
kvetkez sztnz tnyezvel, azzal, hogy testre szabott.
Tudom, hogy a termkem kell az embereknek, klnben nem
foglalkoznk az rtkestsvel. Ismtlem, a feladatom az, hogy
megadjam a vevnek azt, amire szksge van. m amg nem rem
el nla, hogy akarja, hogy ignye legyen r, mghozz nagyobb ig
nye, mint a megvtelhez szksges pnzre, nem brhatom cselek
vsre.
Mr. s Mrs. Jones! Ez a csodlatos hz pontosan az, amire
nknek s gyerekeiknek szksge van. Abbl, amit nk mondtak
nekem, arra kvetkeztetek, ha egy j hzat pttetnnek, az is vala
hogy gy nzne ki. A gyerekek jtkszobja elg messze van az n
dolgozszobjtl, Mr. Jones, ezrt nem kell flnie, hogy a zaj za
varni fogja nt."
49

Szeretet
Ha mg mindig nincs reakci, nem adom fel. A szeretet hatalmas
erej sztnz. Lelkesen folytatom.
Mr. s Mrs. Jones! Lthatjk, mennyire j a gyerekeknek ez az
otthon. Hatalmas nappalija van, nagy kzs helyisge. Egy olyan
csald, mint az nk, ahol szlk s gyerekek annyira kzel llnak
egymshoz, s annyira szeretnek egytt lenni, megrdemli, hogy
szp nagy helyisg legyen a kzs programokhoz."
Flelem
Az elveszts flelme mindennl gyorsabban br cselekvsre.
Gyorsabban, mint a nyers lehetsge.
Mr. s Mrs. Jones! A pnzk, amelyrt olyan kemnyen meg
dolgoztak, az inflci miatt egyre romlik. Az ingatlan taln a leg
jobb befektets, hogy megtakartsaik rtkt megrizzk. Ez a hz
nagyon j befektets. Nem rdemes elszalasztani a lehetsget."
Ne hagyjuk figyelmen kvl az elvesztstl val flelmet. Egy
neves zletember ezt mondta: Szz dollrrt nem tartank nyitva
egsz jjel, de ht jszakn t ksz lennk nyitva tartani, hogy ne
vesztsek szz dollrt."
Egy t tulajdonosbl ll kicsi vllalkozs tagja vagyok. Eddig
ngy alkalommal dobtam be egy kis pnzt, hogy olajat kutassunk
szak-Arizonban. Egyszer sem volt szerencsnk. Az elnknktl
rtestst kaptam, hogy ismt belevgunk valamibe. Tudom, hogy
most sem fogunk olajat tallni. Akkor meg mirt adok megint pnzt
a vllalkozshoz? Azrt, mert ha mgis feltrne az olaj, sztrobban
nk a dhtl! Igen, a flelem, hogy lemaradok a dologrl jbl s
jbl arra br, hogy velk legyek, amg frnak s amg klcsnt
kapok, hogy befizessem a rszem.
Felelssgem van
Ha termkek s szolgltatsok eladsval foglalkozom, s ha tu
dom, hogy az embereknek szksgk van ezekre, az n felels
sgem felbreszteni bennk az ignyt irntuk. Ebben csak akkor le
hetek eredmnyes, ha hozzrten sztnzm ket.
A msik, hogy mindig tudatban vagyok egy fontos szablynak:
az egyn mindig fizet azrt, amire szksge van, fggetlenl attl,
megveszi vagy sem. Gondolkozzunk el ezen. Ismtlem: az egyn
mindig fizet azrt, amire szksge van, fggetlenl attl, megveszi
50

vagy sem. Nha pnzzel, nha egy elvontabb, de fontosabb valami

vel. Arra knyszerti ugyanis nmagt s csaldjt, hogy lemondja
nak azokrl az rmkrl, amelyekre egybknt joguk lenne.
Egy plda: Mr. Jones! Tudja n, hogy ez a hz kisebb trlesz
tssel az n lehetne, mint amennyi lakbrt fizet most?"
Mr. Smith! Tudja n, hogy a rgi kocsi javtsi kltsgei tbbre
rgnak, mint az j kocsi rszletei?"
Mr. Pleasant! A kockzat, melyet gyermekeinek oktatsval
kapcsolatban vllal, tlsgosan is nagy, sszehasonltva azzal, ami
be nnek ez a oktatsi biztosts kerlne?"
Ha ksz vagyok fizetni valamirt, felldozni vagy kockztatni r
te valamit, ez azt jelenti, jogosultsgot rzek r vagyis akarom,
ignylem.
A flelem, hogy nem kapjuk meg, amirt pnzben vagy elmu
lasztott rmkben mr most fizetnk vagyis amire ignyt tar
tunk azonnali cselekvsre sarkall minket.
R m legyen szabva!
Van egy msik mdszer is, ahogyan rbrhatunk valakit, hogy
ignyt tartson arra, amire egybknt szksge van. Az alapja az,
hogy egy vtel rtkt nem pnzzel kell mrni, hanem azzal, meg
oldja-e a problmt. Ennl a megkzeltsnl problmamegold
szerepben lpnk fel.
Egy tzszobs laks a sivatagban, flron sem zlet az egyedl
l zvegynek, akinek ignye, hogy kzel legyen az orvos, a bev
srlkzpont s az egyhzkzsg. Mirt? Azrt, mert a vtel nem
megolds a problmira, nem elgti ki az ignyeit.
Egy mterem-laks j vtel lehet egy fest szmra, de egy or
vosnak, aki a laksa mellett akarja a rendelt, nem j zlet.
Ha olyasmit mutatnak nekem, ami megolds a problmmra,
rgtn akarni fogom, ignyem lesz r. A testre szabott megoldso
krt hajlandk vagyunk tbbet fizetni mert akarjuk, mert ig
nynk van r.
Bizonytsk be nekem, hogy valamit szinte nekem alkottak, ne
kem tartogattak, s akarni fogom, ignyem lesz r.
Az a ruha, Mr. Jones, olyan, mintha egyenesen nre szabtk
volna."
Mr. Smith! nre gondolhattak, amikor megvarrtk azt a kab
tot."
51

Legynk ignyteremtk!
Ne hanyagoljuk el a humn menedzsment tdik szablyt. Ah
hoz, hogy az emberek vegyenek, elszr fel kell bennk breszteni
az ignyt arra, amire szksgk van. Az igny mindennl ersebb
sztnz.

6. fejezet
(Hatodik szably)

Az rzelem ajtkat nyit, a logika viszont

ajtkat zr

A meggyzs technikjval s eredmnyessgvel foglalkoz fel

mrsek tbbsge szerint dntseink 85 szzalkt rzelmi alapon
hozzuk, s csupn 15 szzalkuk mgtt hzdik hideg mrlegels.
Ez azonban, mint ksbb ltni fogjuk, nem jelenti, hogy a logiknak
mindssze 15 szzalknyi szerepe lenne a dntsben.
Valaki egyszer gy jellemezte az llandan ttovz szemlyt:
Molekulk zavaros konglomertuma, melyek sszevissza szgul
doznak, dntsgyorst kataliztor utn kutatva." Mindnyjan tud
juk, hogy ez a kataliztor nem ms, mint az rzelem.
Az rzelem azonban nem elg
Egsz letnkben arra tantottak minket, hogy a dnts nem anynyira a fej, mint inkbb a szv krdse inkbb emocionlis, mint
racionlis lpsek eredmnye.
m brmilyen fontosak is az rzelmek, nmagukban nem elg
sgesek, hogy egy dnts hossz tvon is killja a prbt. Az rzel
mek tmeneti dolgok. Amilyen gyorsan jnnek, olyan gyorsan
mennek. Ezrt aztn nem meglep, hogy ha rzelmi alapon dn
tnk, ezek csillapodsval mr semmi sem ll az elhatrozsunk
mgtt. Tbb nem azonosulunk vele.
Dnts utni megbns
Akik rendszeresen rzelmi alapon dntenek, azokban kialakul a
dnts utni megbns szoksa. Hnyszor halljuk, amikor valaki
gy bslakodik:
52

53

Nem tudom, mi az rdg brt r erre az ostoba dntsre!"

Elment az eszem, hogy ezt csinltam?!"
Fel nem tudom fogni, hogyan beszlhettek r erre az ostobasg
ra!"
Mindnyjunkkal elfordult mr, hogy egy lelkes pillanatunkban
vettnk valamit, amire semmi szksgnk sem volt. Amikor dntt
tnk, rzelmek hatsa alatt voltunk. Amikor ksbb szemgyre vet
tk a dolgot, a logika fnynl mr ms kvetkeztetsre jutottunk.
Vessk al a hideg logika prbjnak!
Gyakran halljuk, amikor valaki ezt mondja: Alszom r egyet."
Ez azt jelenti, a logika hideg fnynl akarja megvizsglni a dolgot,
vagyis miutn csillapodott a lelkesedse.
Egyszer hallottam, amint egy blcsessgben megszlt hlgy ezt
mondta: Nem szeretek azonnal dnteni. Ha holnap is olyan jnak
tnik a dolog, mint ma, akkor belevgok."

venni. Ha a lelkesedse idvel albbhagy ami elkerlhetetlen, hi

szen az rzelmek tmenetiek , a logikus rvek megmaradnak.
Mindnyjunkkal elfordult mr, hogy egy bartunk vagy bart
nnk lelkesen rbeszlt, tartsunk vele egy tbb napos kiruccansra.
Amikor hallgattuk, lelkesedst reztnk s gy gondoltuk, remek
tlet vele tartani. Aztn msnap, de lehet, hogy mg aznap este, ami
kor a lelkesedsnk elszllt, megvltozott a vlemnynk.
De mi van akkor, ha ugyanazon a napon azt mondta az orvosunk,
geten szksgnk van nhny nap kikapcsoldsra? Mi van, ha
azt mondta, szksgnk van egy kis kikapcsoldsra, klnben s
lyos idegi problmkra szmthatunk? Nos, ez megvltoztatja a dol
got. Logikus indokunk van, hogy nhny napra elmenjnk valaho
v. Lelkes rbeszls nlkl is ignynk van a kiruccansra. Vagyis
a logika cementjnek ksznheten egymsra tall az igny s az
alkalom. Ilyenkor az rzelem s a logika azonos irnyba mutat, s a
dnts nem esik szt cselekv lelkesedsre s megbn logikra.

Szilrdtsuk meg a logika cementjvel!

Egyenslyozzuk ki a logikt s az rzelmeket!

Dnthetnk rzelmi alapon, m ez nem jelenti, hogy dntsnket

ne szilrdthatnnk meg a logika kterejvel.
Tegyk fel, hogy valaki vett egy hzat. Dntsben az motivlta,
hogy bszke akart lenni a tulajdonra, s arra a luxusra s knye
lemre, melyet a szerzemnye biztost szmra. Ksbb hideg fejjel
mrlegeli a dolgot, s ktelkedni kezd. Mr nem biztos, hogy helye
sen jrt el, amikor annyi pnzt adott ki a luxusrt s a knyelemrt.
Kzel van ahhoz, hogy megbnst rezzen.
m mondjuk, hogy a dnts fzisban valaki ezt mondja neki:
Tudom, hogy n szeretn megktni az zletet. Biztos vagyok ben
ne, hogy n s a csaldja lvezni fogja a luxust s a knyelmet, amit
ez a hz jelent. De ne hagyja figyelmen kvl azt sem, hogy a vtel
egyben j befektets. Meggyzdsem, hogy az itteni ingatlanok
ra csak nni fog. Nem hiszem, Mr. Jones, hogy ennl jobban tudna
vdekezni az inflci ellen. Csak gratullni lehet nnek a blcs be
fektetshez."

Sokan szre sem veszik, hogy dntseik sorn a logikjuk s az

rzelmeik tkznek.
A kirakatban megltunk egy csinos ltnyt. Azonnal gy rez
zk, be kell mennnk, s meg kell tudnunk, mennyibe kerl s van-e
rnk val mret. Lelkesednk a gondolatrt, hogy megvegyk.
Aztn a logika veszi t a terepet s sorakoztatni kezdi a vtel el
len szl rveket. Megltjuk az rat. Tl magas. Nem rdemes ki
adni ennyit egy ilyen ltnyrt.
Az rzelmek jbl elre trnek. Mr j ideje szeretnnk egy
ilyen ltnyt. Nem akrmilyen ltny ez. Egyszer lttuk valakin, s
akkor elhatroztuk, ha belebotlunk valahol, azonnal megvesszk.
Most mr keresni kezdjk azokat az szrveket, amelyek a vtel
mellett szlnak. Vgtre is ezt az ltnyt keressk mr egy ideje.
Lehet, hogy ksbb mr nem akadunk r. A munknk megkvnja,
hogy elegnsak legynk. A vtel zleti befektetsnek is tekinthet.
Mit fogunk tenni? Az szrveket szembelltjuk az rzelmekkel.
Igazolni akarjuk a lelkesedsnket, de nem akarjuk, hogy az rzel
meink rossz dntsre brjanak. Keressk a jzan indokokat, hogy
megtegyk, amit szeretnnk megtenni.

Hozzunk fel meggyz rveket, mirt helyes, ha megteszi, ami

szndkban ll
Mi trtnt az elbbi esetben? Az ingatlangynk logikus rveket
hozott fel arra, mirt rdemes megvenni, amit Mr. Jones meg akar
54

55

Knyrgm, mondj nekem egy j indokot!

Van egy korosod bartom, aki vacsora eltt rendszeresen meg
iszik kt fldecit. Egyszer bevallotta nekem, nem igazn lvezi,
mert a lelkiismerete knozza. Nem biztos abban, hogy j dolgot csi
nl.
Aztn az orvosa megnyugtatta: ennyi ital jt tesz az egsz
sgnek, feltve, ha nem lpi tl a limitet. Azt mondta, tovbb l s
nyugodtabb lesz, ha sosem felejti el meginni az esti fldeciket. De
csak kettt!
A bartom most mr lvezi a dolgot. A fldecik elfogyasztsa
minden este egy-egy rmnnep szmra. Mr legalbb tucatszor
hallottam tle, amint humorosan azt mondja, nem tehet semmit, azt
kell csinlnia, amit az orvosa elrt.
Nemrg Honoluluban tltttem a szabadsgomat, s megismer
kedtem egy nagyszer regrral. Mindent megzlelt az letbl, amit
kora megengedett. volt a trsasg lelke, s a lelkesedse minden
kit magval ragadott. Amikor elszr tallkoztunk, elmeslte, hogy
csak azrt van itt, mert az orvosa egy hossz pihenst rt neki el.
Azt mondta, nem adott neki vlasztsi lehetsget. Aztn kuncogva
hozztette: Tudja bartom, az n koromban mr gy kell lnie az
embernek, hogy minden napja nyer legyen."
Nem tudom, ki volt az illet orvosa, s mr az r nevre sem em
lkszem, egyben azonban bizonyos vagyok: nagyszer orvosa volt.
Olyan, aki nemcsak szakmailag volt kivl, de jl ismerte az emberi
lelket is.
Logikval aldcolt

felismerni, rtkelni, s helyesen tvzni ket. Nem knny feladat,

de nem lehetetlen. Az sz s az rzelmek helyes kmija sikernk
s boldogsgunk fontos elfelttele.
M r ma kezdjk el a szablyok alkalmazst!
A humn menedzsment szablyainak alkalmazsa nem olyan bo
nyolult, mint els pillanatra tnik. Ha elemezzk tapasztalatainkat,
megrtjk mkdsket, s alkalmazsukban egyre jrtasabbak le
sznk. Gyakoroljunk, gyakoroljunk! Ez a siker titka.

rzelem

Azt mondtam, hogy csak rzelmi alapon dnteni nagyon kock

zatos dolog. Ebbl azonban nem kvetkezik, hogy az ilyen dnt
seknek csekly szerepe lenne az letnkben. Fontos azonban, hogy
rzelmi dntseinket szrvekkel dcoljuk al, mert csak gy lesz
nek tartsak. A logika rzelemszilrdt hatsa hasonlatos az acl
ban lv sznhez. A szenet nem tartalmaz ntttvas trkeny, ha
viszont kis mennyisgben szenet adunk hozz, rugalmas s szilrd
aclt kapunk.
Mindegy, hogy tletet, termket vagy szolgltatst akarunk elad
ni, vagy magunk akarunk venni, a lnyeg az, hogy megteremtsk az
rzelmek s a logika egyenslyt. E kt sszetev helyes arnya biz
tostja letnk stabilitst. gy is kell kezelnnk ket. Tanuljuk meg
56

57

7. fejezet

Amit Will Rogers mondott

Van egy szp emlkem, melyet rkre megrzk a szvemben. Mg

1935-ben trtnt a dolog. Meghvtak egy trsasgi vacsorra, me
lyen meglepetsemre s vgtelen rmmre Will Rogers mondott
kszntt. Ez volt utols beszdeinek egyike, mert nhny htre r
Wiley Posttal fldkrli repltra indult. Mindnyjunk szmra is
mert, hogy Alaszkban lezuhantak, s mindketten ottvesztek.
Mr. Rogers nem azt a nyelvet beszlte, amit napjaink fontoskod
tudomnyos tnybonyolti. Egyszer szavakkal fogalmazta meg a
tancst, amelynl azta sem hallottam blcsebbet s emberibbet.
Sok knyvet olvastam, sok kazettt hallgattam meg a tmban, de
nem hiszem, hogy lenne biztosabb receptje a sikernek, mint amit
Will Rogers hagyott rnk.
Ha sikeres akarsz lenni mondta , a dolog nagyon egyszer.
rts ahhoz, amit csinlsz.
Szeresd, amit csinlsz.
s higgy abban, amit csinlsz.
Igen mondta , ilyen egyszer ez."
Ht igen, ilyen egyszer ez! Nzzk meg most kzelebbrl ezt a
receptet!
rts ahhoz, amit csinlsz!
Az els, hogy jl rtsnk ahhoz, amit csinlunk. A tudst s a jr
tassgot semmi sem helyettestheti.

Will Rogers (1879-1935), rendkvl npszer amerikai humorista s j

sgr egyfajta npi filozfus
58

Tudnunk kell, hogy az ismeretek megszerzse egy lland, vget

nem r folyamat. Aki sikeres akar lenni, az lete vgig tanul, azt
is mondhatnnk, rk dik. A tudsban nincs teltettsgi pont. A
gazdasgi kutatsokkal foglalkoz szakemberek egyetrtenek ab
ban, hogy a vltozsok annyira felgyorsultak, hogy az egynnek, ha
lpst akar tartani a fejldssel, letben legalbb ngy alkalommal
kell magt tkpeznie.
Gondoljuk csak meg: ami helyes, s kzenfekv volt tegnap, ma
mr lehet vitatott, holnap pedig mr rossz. Tudom, hogy ez nha el
kesert. Megtanulunk valamit jl csinlni, s hirtelen kiderl, egy
merben j kvetelmnynek kell megfelelnnk. Az let pedig megy
tovbb, akr alkalmazkodunk, akr nem.
Az ismeretek mennyisge olyan gyorsan n, a technolgik s a
gyakorlati eljrsok olyan gyorsan vltoznak, hogy a ma embernek
rohannia kell, ha helyben akar maradni!
Azt mondjk, hogy 1900-ig a tudsmennyisg vszzadonknt
duplzdott. A msodik vilghbor vgre a tuds mr minden 25ik vben duplzdott. A kutatsi kzpontok lltsa szerint ez az id
tovbb rvidlt. Tz vre? t vre? Milyen lehetsget hagy ez a si
kerre, vagy akr emberhez mlt letre az olyannak, aki azt hiszi,
akkor is minden gy lesz, mint rgen, ha nem alkalmazkodik, nem
kpezi magt? Megolds lehet egy nrzetes szemly szmra,
hogy azoktl kveteli sorsnak jobbtst, akik vltoznak s igye
keznek nmagukon segteni, maga viszont a panaszkodson kvl
semmit sem tesz, hogy megfeleljen az j kvetelmnyeknek? Nem
hiszem.
A sikerhez ma mr elengedhetetlen, hogy llandan tanuljunk,
llandan kpezzk magunkat, mert csak gy tudunk megfelelni az
j kihvsoknak.
A siker nem a clba rs, hanem az utazs mdja
Az j kvetelmnyekhez val alkalmazkods minden korbbinl
nagyobb kihvst jelent. A felkszls tbb nem egyszeri aktus,
amit ha befejeztnk, elfeledkezhetnk rla. A sikernek ma mr el
felttele, hogy jbl s jbl tgyrjuk magunkat, s ebben az er
fesztsben nincs vglloms. Igen: ma mr a siker maga az utazs
mdja, nem pedig a clba rs.
Az utazs sajtja, hogy llandan haladnunk kell vagyis llan
dan kzeltennk kell a legkzelebbi clhoz, de a fejldsnk so59

sem fejezdik be. Ha valaki olyan clt vlaszt az letben, amely

egyszer s mindenkorra meghozza szmra a megvalsulst, ezzel
mr kijellte sajt korltait. Amint megsznnk fejldni, elkezdnk
meghalni.
A vltozs tvlatai
Az egyik leginkbb zavarba ejt lmny gyermekkorban, hogy
brmennyit is menj, utazz, sosem red el a lthatr szlt. Pedig
mindig gy rzed, valahol csak vge van. Napjainkban senki sem
kpes elrni a vltozsok horizontjt. Az egyetlen lehetsg, hogy
llandan haladunk e horizont fel. Azt hiszem, igazi lds, hogy a
tvlat mindig meghaladja a lehetsgeinket. Ha mindent megkap
nnk az letben, amire csak trekednk, hajnkat nem fordtannk
a csillagok fel.
Ha az utazsunkat knny staknt lltannk be, csak becsap
nnk magunkat s msokat is. Nehz t ez, tele akadlyokkal s l
dozatokkal. Az egyetlen, amit bizonyosan llthatunk, hogy ha va
laki vllalja az utazs kockzatt, haladsbl ert s tapasztalatot
mert, s lpst fog tartani a vltoz idvel.
Egy valamiben nem ktelkedhetnk. Legyen valaki brmilyen
kivl ma, ha azt hiszi, tudsa holnap is elg lesz, keseren csaldni
fog, mert menthetetlenl lemarad.
Victor Hugo mondta, hogy nincs hatalmasabb er, mint egy gon
dolat, melynek elrkezett az ideje. Nos, nincs nagyobb er, mint a
tuds, amelynek elrkezett az ideje, s nincs feleslegesebb tuds,
amelynek mr elmlt az ideje. A siker eredmnyessget jelent, az
eredmnyessg pedig nem ms, mint jrtassg szorozva tettervel.
A tetter forrsa az nbizalom, vagyis hisznk magunkban, mert
birtokban vagyunk annak, amit ma tudnunk kell. De kszek va
gyunk vltozni is, mert ami ma elg, holnap mr nem elg.
Fontos teht, hogy llandan fejlesszk magunkat: szakismere
teinket, s ami legalbb ilyen fontos, jrtassgunkat az emberi dol
gokban. Msoknak lehet szksge a tudsunkra, de ha kptelenek
vagyunk ignyt breszteni irnta, semmit sem r, mert az egsz holt
tke. Csak az a tuds r valamit, ami cselekvsben nyilatkozik meg,
ehhez viszont igyekeznnk kell megfelelni az llandan vltoz k
vetelmnyeknek.

60

A szakosods kora
Az ismeretek egyre gyorsul nvekedsnek ksznheten egy
re nagyobb jelentsge van a szakosodsnak. Ez ell nincs menek
vs. Ez nem jelenti azt, hogy szakbarbrok legynk, s hanyagoljuk
el az ltalnos alapokat. Azt viszont jelenti, hogy egy rszterleten
kiemelked ismeretekre s jrtassgra kell szert tennnk.
Vannak, akik cinikusan gy kommentljk ezt: Mivel egyre tb
bet kell tudnunk egyre kevesebbrl, ez nyilvn azt jelenti, egyre ke
vesebbet fogunk tudni egyre tbbrl. Ez ugye vgl oda vezet, hogy
hamarosan mindent fogunk tudni a semmirl, s semmit sem fogunk
tudni a teljessget magba foglal mindenrl. Vagyis hamarosan
mindent fogunk tudni a semmirl, s semmit sem fogunk tudni min
denrl."
Mennyire

szakosodtunk?

Egy nagy gumigyr elnk-vezrigazgatja nemrgen tartott egy

eladst. Utna a konferencia elnke felkrte a hallgatkat, tegye
nek fel krdseket. Az els sorban felllt egy fiatalember, s ezt kr
dezte: Udvariatlansg lenne, ha megkrdeznm az eladtl, ho
gyan lett e hatalmas vllalat vezetje?"
Egyltaln nem vlaszolta a krdezett. Egy tltllom
son dolgoztam, s nem igazn haladtam elre. Aztn egy napon va
lahol azt olvastam, ha fel akarsz emelkedni, gy kell ismerned a ter
mked, mint a tenyered. Ezrt a szabadsgom alatt elmentem az
zembe, s tanulmnyoztam, hogyan kszl a gumiabroncs. Ho
gyan teszik be a poliamid kordot, hogyan vulkanizljk a termket
stb. A kvetkez szabadsgomat Afrikban tltttem, hogy meg
nzzem a gumifa-ltetvnyeket, ahonnan a nyers kaucsukot kapjuk.
Ezrt aztn amikor a termkemrl beszlek, nem gy rvelek, hogy
ezt mondtk nekem vagy ezt olvastam itt meg itt, hanem azt
mondom, ezt lttam, ezt tudom, mert ott voltam. Nztem hogyan
csinljk. Hogyan kszl a poliamid kord, hogyan dolgozzk ki a
vilg legkivlbb receptrit, hogyan zemeltetik a vilg legterme
lkenyebb vulkanizl gpeit, hogyan veszik ki a szerszmbl a vi
lg legjobb gumiabroncsait."
Majd gy folytatta: Nincs nagyobb hats dolog a vilgon, mint
egy profi szakember vlemnye, mely mgtt kiterjedt gyakorlati
tapasztalat s a meggyzds magabiztossga ll. Akinek tudsa
van, s tudja, hogy tud, annak szavai tekintlyt sugroznak, s meg61

gyz erejknek nehz ellenllni. A vilg utat ad az olyannak, aki

nagyon rti, amit csinl."
Az egyetlen

valdi gazdagsg

Lincoln egyszer ezt mondta: Minl idsebb vagyok, annl vil

gosabban ltom, hogy a gazdagsgnak, a biztonsgnak csupn
egyetlen formja van ezen a vilgon. Az, hogy kpes vagy kiemel
keden elvgezni a feladatod." m itt nem llt meg. gy folytatta:
Ez a kpessg a tudssal kezddik."
A felletes tuds kevs. Mly ismeretekre van szksgnk. Csak
ezek segtik, hogy bonyolult helyzeteket gyorsan felmrjnk, s
idben dntsnk. Ez gyakran azonnali dntst jelent.
Egy htvd az utols pillanatban elnzett egy labdt, az ellenfl
csatra mersz mozdulattal ott termett, s ltt. A gl eldnttte a
mrkzst. A vd kedd dlutn mr kimerszkedett az utcra. K
lnben is meg kellett nyiratkoznia.
A fodrsz j ideig mogorvn hallgatott, aztn ezt mondta:
Vasrnap ta llandan azon trm a fejem, mit rontott el
azon a meccsen. s tudja, mit mondok? Ha az n helyben vagyok,
rtapadtam volna arra a jobbszlsre.
Ht igen vlaszolt a htvd, rezzenstelen arccal. s ha
nekem is lett volna idm, hogy kedd dlutnig gondolkozzam ezen,
azt hiszem, magam is gy dntk, hogy az utols nhny percben
teljesen rtapadok arra a fickra.
Korszer, llandan vltoz gazdasgunkban sokszor elfordul,
hogy nincs idnk sokat gondolkozni s mrlegelni. Ezrt aztn a fe
lletes tuds kevs. St, sokszor rosszabb, mint a nemtuds, mert
hamis magabiztossgot ad. Arra sarkall, hogy mindenfle hkusz
pkuszokkal prblkozzunk, melyekkel csak a fejnkre hozzuk a
bajt.
Az ilyen prblkozs eszembejuttatja a vadszt, aki j bumern
got vett magnak, s egsz ksbbi lett azzal tlttte, hogy a r
gieket prblta eldobni.
Csak sajnlni tudom azokat, akik azt hiszik, az elmlylt tudst
s jrtassgot helyettestheti a karizmatikus szemlyisg, az kes
szls, vagy brmi ms. Jobb ha beltjuk: a sikerhez elengedhetet
len, hogy nagyon rtsnk ahhoz, amit csinlunk.

62

Szeresd, amit csinlsz!

Amint korbban mr emltettem, a tuds fontos, de nem elg,
hogy bonyolult trsadalmunkban biztostsa a sikert. Gyakran hall
hatjuk, hogy aki csupn a jl informltsgra lehet bszke, a leghaszontalanabb s legunalmasabb ember ezen a fldn.
Ezrt aztn nemcsak rtennk kell ahhoz, amit csinlunk, hanem
szeretnnk is kell.
Mirt dolgozunk? Szeretjk a munknkat, vagy csak pnzt kere
snk vele? Ha csupn a pnz hajt, nem vagyunk megfizetve, br
mennyit is keressnk. Mi tbb, semmi rmet sem fog nyjtani a
tevkenysgnk. Mindenki szereti, ha optimistval van dolga, opti
mistk pedig csak akkor lehetnk, ha szeretjk, amit csinlunk.
Semmi sem szegi jobban a kedvnket, semmi sem apasztja job
ban a tetternket, mint amikor egy pesszimista llandan krog mel
lettnk. Mindenkiben hibt keres, mindent szid, mindenre panasz
kodik. Ismerjk a tpust. Valsgos puszttja az egszsges llek
nek. Egyszemlyes temetsi bizottsg, amely llandan lsezik.
Megkrdezed, hogy llnak a dolgai, s a vgn mr gy rzed,
egyetlen vgyad van: szappan, ktl s egy fa, amire felhzod ma
gad. A szappan ahhoz kell, hogy jobban cssszon a ktl.
Nemrg Bostonban voltam egy nagy szakmai rendezvnyen. Kt
nap elteltvel kitettek a szllodbl, pedig gy emlkeztem, hrom
napra foglaltam szobt.
A lift megllt a hetedik emeleten, de semmi sem trtnt. Ingerlt
voltam, mert el akartam rni egy korbbi gpet, s csendesen ezt
morogtam: No! Gyere mr b e ! "
Semmi sem trtnt.
Most mr kicsit hangosabb voltam: Jjjn mr be! Hadd indul
junk lefel!"
Semmi sem trtnt.
Vgl hangosan kiszltam: Mozogjon mr, hogy mehessnk!"
Ebben a pillanatban egy elegns frfi jelent meg, fehr bottal a
kezben. Vak volt, s a botjval tapogatta az utat.
Szrnyen reztem magam. sszeszorult a torkom. Mondanom
kellett valamit, hogy meg ne fulladjak.
Hogy van? krdeztem tle.
Nagyszeren bartom! Nagyszeren! vlaszolt moso
lyogva.
63

Kptelen voltam megszlalni. Trelmetlensgem elszllt, inge

rltsgem semmiv foszlott.
Itt van egy ember, aki nagyszeren van, aki rlni tud a sttsg
nek, n pedig tkozom a fnyt! Tbb mr nem rdekelt, elrem-e
a gpet. Azon az estn azrt imdkoztam, hogy egyszer majd kpes
legyek n is gy nzni a vilgra, mint az a frfi.
Azt hiszem, amikor reggel tnzzk az jsgot, mr azrt is h
lsaknak kell lennnk, hogy nevnk hinyzik az elhallozsi list
rl. Sok mindenre nylik lehetsgnk ezen a csodlatos napon.
Mondhatunk valami kellemeset mindenkinek, akivel tallkozunk
Ha nem tudunk, csendben maradhatunk. Nem minden rossz ezen a
vilgon. Tanuljuk meg szrevenni a dolgok napos oldalt is, tanul
junk meg rlni annak, amink van. Nzznk optimistn az letre.
Hogy mi kell ehhez? Tbbek kztt az, hogy szeressk, amit csi
nlunk. Egy monds szerint a boldogsg titka az, hogy vagy azt csi
nljuk, amit szeretnk, vagy megszeretjk, amit csinlunk. s ho
gyan szerethetjk meg amit csinlunk? Hogy megtanuljuk nagyon
jl csinlni.
Higgy abban, amit csinlsz!
A siker harmadik sszetevje, hogy hinnnk kell abban, amit csi
nlunk.
Hallottam egyszer valakit, amint felhvta a bartjt:
Jake! Holnap egy kis szletsnapi partit tartok, s szeretnm,
ha eljnnl. Gyere gy ahogy vagy, minden ceremnia nlkl. Az
ajtnl egyszeren nyomd meg a csengt a knykddel, magtl
kinylik.
Rendben, de mire a knyk? krdezett r a msik.
Jake! Lehet, hogy nem rtetted. A szletsnapomat nnepel
jk! Csak nem akarsz res kzzel jnni?
Szeretnm, ha a knyv elolvassa utn az olvas nem rezn gy,
hogy res a keze. Nagyon is jl tudom, hogy ehhez nhny rdekes
trtnet nem elg. n tbbet szeretnk nyjtani.
A meggyzs biztos receptje
Ahhoz, hogy tkletesen biztos legyek abban, nem marad res
mr most sem az olvas keze, nhny mondatban bemutatom a
meggyzs leghatkonyabb mdszert. Nincs olyan, amelyik akr
64

csak megkzelthetn. Ha van valami, amire rdemes emlkezni eb

bl a knyvbl, akkor ez a kvetkez:
Az emberekre nagyobb hatssal van meggyzdsnk ereje,
mint a logiknk. Fogkonyabbak a lelkesedsnkre, mint a lo
gikus rveinkre.
Ha egyetlen mondatban kellene megfogalmaznom az eredm
nyes meggyzs titkt, ez lenne: Nem a logikus nzeteinknek nyer
jnk meg az embereket, hanem annak, amit rznk, amiben hisznk.
Ha szintn s mlyen hisznk egy dologban, lnynk sugrozza
ezt a hitet, s mgnesknt magval ragadja a msikat.
A trtnelem legnagyszerbb alakjai mind hittek abban, amit
kpviseltek, amit csinltak. Ez volt a forrsa annak a kimerthetetlen
energinak, amivel cljaikon munklkodtak, s amivel magukhoz
vonzottk hveik npes tbort.
Elszr mi higgynk benne
Gyakran mondanak nekem ilyesmit: Hisz n a tvolbaltsban,
a gondolattvitelben, a jvbeltsban? Klns, de ahogy belpek
egy szobba, mr tudom, hogy az illet vev lesz az tletemre vagy
sem. Parapszicholgiai klcsnhats eredmnye lenne ez?"
A vlasz egyszer. Aki meg akarja nyerni a msikat, eltte vala
kit mr tkletesen megnyert: nmagt. Olyan meggyzdssel hisz
a dologban, hogy a hite hipnotikus ervel sugrzik belle.
Msrszt hallottam mondani ilyeneket is: Nem rtem. Mieltt
kinyitottam volna a szm, mr tudtam, a fick nem lesz vev az t
letemre." Termszetesen, hogy nem volt r vev, hiszen az elad
ja" sem hitt benne, s a ktkedse sugrzott belle. Ismtlem: a vilg
egy sajtos tkr, amiben mindenki nmagt ltja viszont sajt
gondolatait, sajt hitt s lelkesedst.
Van otthon egy karikatrm, melyet a bartom rajzolt szmomra.
Egy reg csavargt brzol. Ott l egy tszli padon. Lyukas a ci
pje, kiltszik a meztelen trde, borosts az arca, a haja pedig olyan,
mint a szalmakazal. Ott l, s egy fszlat rgcsl. Egy Rolls Roys
megy el mellette, ell a sofr, htul egy elengns frfi, cilinderben.
A csavarg unottan utna nz, aztn filozofikusan megjegyzi:
Ott lnk n ha nem az lennk, aki vagyok."

65

Ne merljnk el a kzpszersgben!
lmaink megvalstsban sok minden akadlyozhat, de a leg
ersebb bilincseket mi magunk kovcsoljuk ki a ktkeds tzben.
Ktkednk nmagunkban, ktkednk a cljainkban, ktkednk ab
ban amit mondunk s amit tesznk.
Will Rogers azt mondta:
rts ahhoz, amit csinlsz!
Szeresd, amit csinlsz!
Higgy abban, amit csinlsz!"

8. fejezet

Aki rt az emberekhez, annak

mindenhov van jegye

Magam a nyomatk kedvrt mg hozztennm: nagyon!

A bevezetben mr szltam arrl a klns rejtlyrl, hogy az em
berek 20 szzalka hozza ltre az rtkes eredmnyek 80 szzalkt.
Ez igaz brmilyen tevkenysgre.
Mirt van, hogy egyesek alkot formli a krlmnyeknek, m
sok viszont ugyanolyan lehetsgek birtokban azok passzv
ldozatai? Mirt van, hogy egyesek megtrtntt tesznek dolgokat,
msok pedig puszta trgyai a trtnseknek?
Bzom abban, hogy knyvem segti e titok megrtst.
Az emptia nagyon fontos
Alig van kommunikcival foglalkoz knyv, kazetta, cikk,
amelyik ne idzne hosszan annl a valaminl, amit gy neveznk,
emptia. Az emptia azt a kpessget jelenti, hogy beleljk ma
gunkat msok helyzetbe.
A szimptia s az emptia kztt lnyeges klnbsg van. Ha
pldul kint vagyok valakivel a hullmz cenon, s a msik ten
geri beteg lesz, azt mondom: Sajnlom, reg!" Ez szimptia, va
gyis egyttrzs. m ha magam is bezldlk, ez mr emptia.
Egyszer egy csodlatos pldt hallottam az emptira. Egy vz
vezetkszerel levelet rt a megfelel washingtoni hivatalba, s egy
nagyon egyszer krdst tett fel a szakrtknek: Biztonsgos dolog
ssavat nteni a csvekbe a vzk eltvoltsra?"
Megkapta a vlaszt, ami gy szlt: A mdszer hatkonysga vi
tathatatlan, de a ltrejv reakcikzeg korrozv, s agresszven vi
selkedik a fmes komponensekkel szemben."
A mester sokig tanulmnyozta a vlaszt, s megint elkldtt egy
66

67

levelet: Nem rtem. Engem csak az rdekel, nthetek-e ssavat a

csvekbe?"
A levl az egyik asztalrl a msikra vndorolt, vgl eljutott va
lakihez, aki bele tudta lni magt a mester helyzetbe. A vlaszban
ezt rta: Haver! Ne nts ssavat a csbe, mert az mg a lyukat is
kimarja belle!"
Remlem, az olvas s kztem emptia van: gy rok s azt rom,
ami kedvre van.
Tegynk egy kpzeletbeli utazst!
Egyik szombat este az zletkt egy terlethez tartoz kisv
rosban elakadt. Kocsija javtsra szorult, s nem mehetett haza.
Az utck resek voltak, nem volt hov menni egy kis szrako
zsra. Unatkozva stlgatott, s a Futcn kicsit gnyosan megsz
ltott egy helyi lakost:
Megmondan uram, mirl hres ez a vros?
A helyi kereskedelmi kamara elnke kihzta magt.
Bartom! Ebbl a vrosbl indulva brhov eljuthatsz, ahov
csak akarsz! mondta bszkn.
Nem hiszem, hogy a kamara elnke viccelt volna, hiszen gyak
ran rezzk gy, hogy ahol vagyunk, onnan nem lehet eljutni oda,
ahov menni akarunk. Pedig mai vilgunk olyan, hogy szinte nincs
olyan pont, ahonnan ne vezetne brhov t. Persze ezek nem egy
forma hosszak s nem egyformn rgsek. A falakat tbbnyire mi
hzzuk magunk kr, s az thidalhatatlan" szakadkok is tbb
nyire sajt kpzeletnk szlemnyei.
Most egy kpzeletbeli utazsra hvom az olvast. Ott van a jegy
az asztalon. res. Ki kell tlteni. Az, hogy mit runk r, meghat
rozza, hov juthatunk vele.
Ha szintn s nknt tltjk ki, brhov eljuthatunk vele az let
ben. Varzssznyegre szl, amely elrept lmaink, vgyaink csod
latos vrosba. Olyan lehetsgek eltt nyitja meg a kaput, melyek
rl nem is lmodtunk. Mindehhez azonban akarnunk kell az utazst.
Lssuk ht a jegyet, s kezdjk a kitltst.

nem egyformn gondolkoznak az emberek. Vegyk sorra a tipikus

eseteket.
Vannak, akik el sem indulnak
Vannak, akik sehov sem akarnak eljutni. Elgedettek, s nem
akarnak mozdulni. Vagy elgedetlenek, de nem hiszik, hogy lehet
mozdulni. Mert mint mondjk, nem hagyjk, vagy nem segtik ket,
hogy mozduljanak: a vilg sszeeskdtt ellenk.
Az egyetlen dolog, amit mondhatunk nekik, hogy ha meggyz
dssel hiszik, hogy nem rdemes mozdulni, vagy nem tudnak moz
dulni, akkor nem fognak mozdulni. De akkor meg kell tanulniuk
megelgedni azzal, ahol vannak.
Vannak, akik tancsot osztogatnak
A nem mozdulknak van egy sajtos tpusa. az utazsi szakr
t. Maga nem indul el, de kivlan ltja, hov s hogyan kellene
utazniuk msoknak. az, aki harminc vig nem cskolja meg a fe
lesgt, aztn lelvi a fickt, aki egyszer megteszi. Nem indul el, de
msokat is le akar beszlni az trl.
Az egyetlen dolog, amit ezekrl mondhatunk, hogy kijelent
mdban szlettek, de feltteles mdban lnek.
Vannak, akik ppen csak mozdulnak
Aztn vannak, akik kszek egy rvidke utazsra, de nem akarnak
nagyobb tvolsgot megtenni. Igyekeznek vissza a status quhoz.
Korltaikat nmagukban hordjk. letket csendes ktsgbeess
ben lik. Lelkesen s optimistn bukdcsolnak az egyik kzpsze
rsgbl a msik kzpszersgbe.
Rluk csupn azt mondhatjuk, hogy k a tehetetlensg ldozatai,
k a visszaesk. Mg az egyik vgn sem getik a gyertyt. Abban
a betegsgben szenvednek, melyet a npnyelv krnikus lustasgnak
nevez.
Hatr a vgtelensg

Az els, amit a jegyre fel kell rnunk, hogy hov tartunk, hov
igyeksznk. Vagyis mi a clunk az letben? Ami az letclokat illeti

Vgl vannak, akik addig mennek, amg a jegyk elviszi ket.

k azok, akik rendelkeznek a konstruktv elgedetlensg isteni tu
lajdonsgval. Olyan feladatba fogtak, melyet szeretnek, lelkkben
ott l a teljestmny vgya, s tudjk, hov tartanak.
k azok, akik nem flnek kinylni a csillagok fel. Tudjk, hogy

68

69

Az els: a cl

ha nem is sikerl megrintenik a fnyt, nem vgzik mark srral a

kezkben. Inkbb vllaljk a nagyszer clt, azzal, hogy esetleg
melllnek, mint azt, hogy a semmit clozzk meg. Tudjk, hogy
nincs utazs, melynek ne lenne clja, s ahol nincs szndk, ott
nincs siker. Tudjk, hogy vannak akadlyok, de ezek akkor nnek
az gig, ha szemnket levesszk a clrl. Rgta tudjk, hogy em
berek nem azrt sikertelenek, mert tervezik a kudarcot, hanem mert
rosszul terveznek.
A cl legyen konkrt!
Semmi sem okoz nagyobb zrzavart s sszevisszasgot a gon
dolatok s a szndkok trkpn, mint az res ltalnossgok. Egye
dl a konkrtumok adnak irnyt a cselekvsnek s az letnek.
Van konkrt clunk az letben? Mi az? Egyetemi diploma a gye
rekeknek? Felemelkedni a vllalatvezets cscsra? Clunknak
konkrtnak, a teljestsnek ellenrizhetnek kell lennie. Ha v
gyunk ers, ez egyetlen gyjtpontba sszpontostja kpessgeinket
s tudsunkat. E koncentrls cljaink elrsnek egyik alapfeltte
le.
A trsadalom sajtos betegsge s tragikus tny, hogy az embe
rek jelents rsznek nincs letclja. Ha megkrdeznnk ket, mit
akarnak az letkkel, mer ltalnossgokat hallannk. Nem vlet
len, ha napi tevkenysgket egyre terhesebbnek rzik. Apr tettei
ket nem tudjk felfzni egy nagy clra, az apr lpsekben nem lt
hatjk egy nagy cl megvalstsnak halmozd elemeit. Vilgos
cl hjn napjaik s gy letk is apr esetlegessgekre esik szt.
Nincs honnan, nincs hov, csak a vletlen trtnsek kusza halma
za.
Az els dolog ezrt, amit jegynkre fel kell rnunk, a cl. Cl nl
kl nincs utazs, mint ahogy lehetetlen visszajnni valahonnan,
ahol sosem voltunk.

letnk egyik szomor tnye, hogy a vilg tele van j szndk,

megtvedt emberekkel, akik llandan egy csodlatos holnapra k
szlnek. Idrl idre fogadalmat tesznek, hogy most mr pedig
igenis elindulnak a siker fel, de valahogy sosem jutnak tovbb a
startvonalnl.
Ne halogassuk az indulst! Nem mondom, hogy holnap nem le
het elindulni. Holnap is el lehet indulni. De ha ma elhatroztuk,
hogy holnap indulunk, akkor induljunk. Mert minl tovbb haloga
tunk, annl kisebb a valsznsge, hogy valban elindulunk. A fi
zikban a tmeg a tehetetlensg mrtkszma, s a halogats naprl
napra nveli lelki ellenllsunk tmegt, melyet vgl tnyleg nem
lesz ernk mozdtani.
Jobb ezrt, ha ma indulunk. Mr csak azrt is, mert a cselekvs
szmra csak a ma ltezik. A tegnap mr meghalt, a holnap pedig
mg nem szletett meg. Ltezsnk egyetlen rzkelhet pillanata
a ma, a most.
Az id csodja s varzslata
Van rtelme szmunkra az idnek? Nap mint nap mdunk van
megcsodlni az id varzslatos voltt. Az id az let legfontosabb
nyersanyaga. Nincs slya, nincs tapinthat kiterjedse, mgis tud
juk, hogy ez az az esszencia, ami lehetv teszi, hogy lmainkat va
lra vltsuk, remnyeinket sikerre vigyk.
A mindennapi ajndk

A msodik dolog, amit fel kell rnunk a jegyre, a hatrid. Mikor

indulunk? s ami mg ennl is fontosabb, mikorra tervezzk az r
kezst? Most azonnal akarunk indulni, innen, errl a szent helyrl?
Vagy csatlakozni akarunk a kibrndultak tmeghez, akik lland
an halasztgatjk az indulst? Majd holnap, aztn megint majd hol
nap, hogy aztn sosem induljanak el?

Klns rendelkezse a Termszetnek vagy a Teremtnek, hogy

egyenletes adagokban rszesednk ebben a csodlatos ajndkban,
gy ht nincs mdunk egyetlen feleltlen dntssel elpocskolni az
egszet. Reggel felbredek, s ott van a birtokomban 24 elhasznlatlan, rtkes ra. Aztn amikor eljn a holnap, s visszatekintek,
azt ltom, hogy az rtkes rk tbbsgt semmisgre pocskoltam.
m majd holnap nem gy lesz! s lehetsgem is van r, hogy ne
gy legyen. Mert a Termszet megbocst. Nem bntet idmegvo
nssal a feleltlen idgazdlkodsrt. Ahogy a klt mondta: j
szaknknt elgetem napom hibavalsgait. Minden reggel jj
szletik a llek."
Gyakran halljuk, amikor valaki ezt mondja: Nincs r idm!" Ez
zel persze nem mond mst, mint hogy ms dolgok fontosabbak sz
mra. Mindnyjunknak rengeteg ideje van. Rendelkeznk az sszes

70

71

A msodik: a h a t r i d

idvel, amivel ember csak rendelkezhet. A msodpercek ugyan

olyan sebessggel mlnak mindenki szmra. A problma az, hogy
gyakran nem azokra a dolgokra helyezzk a slyt, melyek valban
fontosak szmunkra. Jelentktelen gyeknek indokolatlanul nagy
fontossgot tulajdontunk.

az rzelmi gravitci trvnyben van. Egyetlen pesszimista kisebb

ervel hz le hat optimistt, mint amekkora er kell ahhoz, hogy hat
optimista felhzzon egyetlen pesszimistt.
Kedvesnek s segtksznek kell lennnk mindenkivel, de ne te
gyk ki magunkat olyanok befolysnak, akik meg vannak fertzve
a pesszimizmus himljvel, mert magunk is fertzst kaphatunk.

Az utazsra csak most van lehetsgnk

Az id sokkal rtkesebb annl, hogy rtelmetlenl pocskoljuk.
Ne halogassuk ht az indulst. Ne akarjunk ugrst, csupn egy kicsi
lpst. Aztn a kvetkez kis lpst. Cl s kis lpsek, aztn apr
korrekcik ez a recept.
A harmadik: az tvonal megvlasztsa
Ne csapjuk be magunkat azzal, hogy a sikerhez aszfaltozott t
vezet. Az let tjainak nagy keresztezdsei azok, ahol a felkszls
s az alkalom tallkozik. Msok ezt szerencsnek hvjk. n nem
akarok igazsgot tenni, egyet viszont tudok: a lelket a nehzsgek
teszik izmoss. A problmk, a bajok serkentik az egyn fejldst.
Ha szemgyre vesszk letnket, ltjuk, olyankor mozgstjuk iga
zn erinket s gyznk le korbban legyzhetetlennek hitt akad
lyokat, amikor gy ltjuk, minden sszeeskdtt ellennk. Az let
minsgt sokszor a csaldsok tze nemesti.
Senki sem keresi szndkosan a bajokat s a nehzsgeket, azt
azonban mindnyjan megtanulhattuk, hogy ezek nem kerlhetk el.
A krds az, hogy mit tesznk: lebnulunk, vagy cseleksznk. A si
kerhez vezet t sosem knny. Legtbbszr nagyon is rgs s na
gyon is meredek. De nem jrhatatlan.
Az optimizmus

Az rm tvonala
Nem lehetnk sikeresek, ha nem lvezzk, amit csinlunk, s
nem tudunk rlni az eredmnyeknek. Ha nem tlt el elgedettsg
gel a kivl teljestmny, lelknk megbetegszik.
vekkel ezeltt rszt vettem egy nagy zletktsi konferencin.
Prhuzamosan hat vagy nyolc szekciban folyt a munka. Az egyik
nek ez volt a tmja: letem legnagyobb zlete." Kvncsi lettem,
mi az a legnagyobb zlet", s alig vrtam a program kezdett. Arra
szmtottam, hogy az elad arrl beszl majd, hogyan gyztt meg
egy nehz gyfelet. Esetleg elmesli, hogyan adott el egy kilencven
ves embernek hsz vre szl letbiztostst, vagy kt fejgpet
olyan farmernek, akinek csak egy tehene van, azzal, hogy a tehenet
fizetsi ellegknt magval viszi. Szval ilyen szellemessgekre
szmtottam.
De ezt hallottam:
letem legnagyobb zlete az volt, amikor vgre sikerlt ma
gamnak eladni a szakmmat. Amikor vgre meglttam a nagyszer
jvt, amikor tjrt a lelkeseds, amikor szintn hinni kezdtem az
zletkts szpsgben s hasznossgban, s abban, hogy ott a he
lyem a cscson, csak fel kell kzdeni magam."
A becsletes szolglat tvonala

tvonala

Jrjuk az optimizmus tvonalt. Napjainkban annyit hallhatunk

a pozitv gondolkozsrl, hogy hajlamosak vagyunk lebecslni a
fontossgt. m ne feledjk, az optimista belltottsgnak risi
ereje van. Nemcsak ert ad, de msokat is vonz. Nhny csak-azrtis-mindennel-elgedetlen szemlytl eltekintve mindenki szeret
olyanok kzelben lenni, akik hisznek magukban, hisznek clok
ban, s hisznek a cselekvsben.
Mi is ki vagyunk tve msok hangulati befolysnak. Kerljk
ezrt a pesszimistkat. n inkbb hagynm, hogy valaki ellopja a
pnzem, mint ellopja az optimizmusom. A pesszimizmus veszlye
72

Csak akkor tudunk hinni abban, amit csinlunk, ha ltjuk, hogy

segtsgre vagyunk msoknak. Ha egy tevkenysgnek csupn
szmunkra van rtelme, nincs tarts vonzereje. Ne feledjk: a szol
glat az egyetlen dj, amit azrt a helyrt fizetnk, melyet elfogla
lunk itt a fldn.
Aki gazdag akar lenni, j dolgot akar, ha rtkes munkval akar
szert tenni a vagyonra. Semmi kivetnival sincs abban, ha valaki
gazdagsgra vgyik. Ha van pnznk, tbbet tehetnk szerettein
krt, s tartalmasabb tehetjk letnket. m ha sikeres a vllalko
zsunk, mindig emlkeznnk kell az alapelvre: Nem lehetnk iga73

zn gazdagok, ha nem jrulunk hozz msok letnek gazdagts

hoz. Nem lehetnk igazn tehetsek, ha nem segtnk msokat, hogy
tehetsebbek legyenek.
Ezrt aztn ne keressnk knny tvonalat, hanem olyat, amely
prbra tesz, rknyszert, hogy fejldjnk, s legjobb nmagunkat
nyjtsuk. Emlkezznk arra is, hogy az olyan tvonal, amely mel
lzi msok szolglatt zskutca. Az ember lnyegi sajtja, hogy
ignye van a beteljeslsre, klnben rtelmetlennek tartja az letet.
Vannak, akik gy rzik, monumentlis dolgokkal kell foglalkoz
niuk, s a kihvsnak vilgraszlnak kell lennie. Ez hamis arnyr
zkre vall. A feladat nagysga nem szmt. Az elszntsg, hogy v
gigcsinljuk a dolgot, ez szmt.

Egy bizonyos napon, amikor a nevem mg elgg htul volt, s

gy gondoltam, nyugodtan lazslhatok, kellemetlen dolog trtnt.

Raleigh s Riley nem jelent meg az rn, s egyikk sem riasztott.

Nem figyelmeztettek, hogy tanuljak. gy ht felkszletlenl men
tem az rra, ami termszetes volt, figyelembe vve, hogy mg vol
tak elttem. Klnben is, elz este randevm volt egy hlggyel,
aki most t gyermekem desanyja.
Szerencsre Dr. Gaines mint gyakran tette eltrt a tmtl,
s a szemlyes fejlds krdseirl, az nfejleszts fontossgrl
kezdett beszlni, ami szpen vitte az idt. Azta mr rg elfelejtet
tem a nominatv prediktum s a feltteles md meghatrozst.
Szomoran be kell vallanom azt is, hogy taln mg egy mondatot
sem tudnk helyesen elemezni. Sosem fogom azonban elfelejteni
azokat az sztnz gondolatokat, melyeket professzoromnak k
sznhetek, s nem hiszem, hogy volt hallgati kztt brki lenne,
aki ne rezn egsz letben azt a hatst, melyet nagyszer szem
lyisge lett rnk.
Ezen a bizonyos napon Dr. Gaines a jellemrl beszlt. Amikor
abbahagyta, kinyitotta a naplt, s tudtam, hogy engem fog szlta
ni. Felnztem az rra, s lttam, hogy a megment cseng t perc
mlva megszlal.
Ktsgbeesetten megragadtam a tollat, s kutatva egy lap utn,
amire rhatnk, flelemtl rekedten megkrdeztem: Dr. Gaines,
lenne szves pontosan meghatrozni neknk, mi a jellem? Szeret
nm lerni!"
Rm nzett, aztn ltva vrs kpemet, rpillantott az rra. Tud
tam, hogy tlt rajtam. Tudtam, hogy ravasz prblkozsom
mennyire gyerekes s naiv. azonban mindig kedves s tapintatos
volt ezt sugrozta egsz lnye. Rm nzett s elmosolyodott. Ter
mszetesen tudta, hogy legkevsb sem rdekel engem a jellem
meghatrozsa.
Kezt htrakulcsolva, llt kiss megemelve, egy ideig csendben
stlt a teremben. Ez volt a kedvenc pza. Vgl megllt elttem,
kezt vllamra tette, s ujjval az arcomba mutatott.
Fiatalember mondta nem vagyok biztos benne, hogy mi
lenne az igazn j meghatrozs, de megadok egyet, amit szeret
nm, ha elfogadnnak, amg nem tallnak helyette egy jobbat."
Ez mr majdnem negyven ve trtnt, s azta sem hallottam
egyet, amely akr csak flig olyan j lett volna.
A jellem mondta lassan az a kpessg, hogy egy dntst
jval azutn is megvalstunk, amikor mr nincs velnk az az emel
kedett hangulat, amelyben hoztuk."

74

75

A negyedik: kszek vagyunk megfizetni az rat?

A jegynek ra van. Sokan szeretnk, hogy az utazs tartalmas s
lvezetes lenne, de kevesen vannak, akik hajlandk megfizetni az
rat. Legtbbnk llandan vltoztatni akar a vilgon, de csak ke
vesen hajlandk kemnyen dolgozni nmaguk megvltoztatsn.
Hatalmas lelkesedssel beszlnek egy csodlatos jv megteremt
srl, de mr kevsb lelkesek, ha arrl a lass s fradsgos mun
krl van sz, amit nmaguk jobbtsa, szoksaik megvltoztatsa
jelent.
Elmondok egy trtnetet, amely jl illusztrlja a fentieket, s
amely gykeres vltozst hozott letemben.
A dl-karolinai Furman Egyetemre jrtam, ahol az els vben
egy F. P. Gaines nev professzor tantotta az angolt. Ksbb a wa
shingtoni Lee Egyetem elnke lett.
Dr. Gainesnek az volt a szoksa, hogy mindig bc-sorrendben
szltott minket felelsre. A mai napig emlkszem a nevekre
pontosan, az bc- szerint. Fontos volt ezt tudni, mert az ember ki
szmthatta, mikor kerl sorra, s legfeljebb minden msodik h
napban kellett kszlnie a memoriterekkel legalbb is gy gon
doltam letemnek azokban a zld veiben.
Mi tbb, a barti becslet azt kvnta, hogy ha valaki megbete
gedett, vagy ms okbl nem jhetett az rra, ktelessge volt errl
rtesteni az bcben utna kvetkez dikokat, hogy azok kszl
hessenek.

Aztn gy folytatta: n persze nem csupn arrl beszlek, hogy

megvalstunk egy elhatrozst. Mindnyjunknak vannak pillana
tai, amikor lelkes odaadst rznk legyen sz egy szemlyhez
vagy eszmnyhez val hsgrl. De csak nagyon kevesen vannak,
akik azok utn is megteszik, amit elhatroztak, hogy elhagyta ket
az emelkedett hangulat, s ostromolni kezdi ket a csbtsok ra
data.
Holnap reggel tesztet runk az utbbi nhny nap anyagbl.
Ma nk elhatrozzk, hogy reggel hatkor felkelnek, s mg
egyszer tfutnak rajta. s holnap tnyleg fel fognak kelni! Nem vi
ts, hogy fel fognak kelni! - gy rzik ma, mert ma ebben a hangu
latban vannak. Buzog nkben a t e t t e r a holnap elvgzend fel
adatokat illeten, s felemelt fejjel, dersen tekintenek a jvbe.
De holnap reggel, amikor kidugjk a lbukat a takar all, s
megrzik a hideg padlt, mr nincs magukkal a tegnapi felemel
hangulat. Nos, n azt mondom, hogy a jellem nem ms, mint annak
a hangulatnak a helyettestje, amely elhagyta nket. A jellem az,
ami rbrja nket, hogy nfegyelmet tanstsanak, s akrmit is
reznek, felkeljenek."
Megszlalt a cseng, de egyiknk sem hallotta. Tudtuk, hogy
szlnia kellett, mert a terembe betdultak a msik csoport dikjai.
Azta negyven v telt el, de az az t perc kitrlhetetlenl ott ra
gyog az emlkeimben. Nem adnm cserbe egyetemi tanul
mnyaim egyetlen szemeszterrt sem!
E negyven v sorn nemegyszer dntttem nagy tervek mellett,
amikor lelkes hangulatban voltam. Ezekben a pillanatokban hatal
mas ert, mly sztnzst reztem a cselekvsre. Amikor aztn el
prolgott ez a hangulat, a feladatok szrknek, nehznek, unalmas
nak tntek, a clok elvesztettk csbt ragyogsukat. Ilyenkor fel
idztem magamban a jellem meghatrozst. Hogy ez az a valami,
ami azrt van bennnk, hogy a bels sztnzs helyre lpjen, ami
kor emelkedett hangulatunk mr elprolgott.

Ne rjk be korltozott utazssal!

Utazsra indultunk. Brhov eljuthatunk, ha tudjuk, hov tar
tunk, ha kszek vagyunk azonnal indulni, ha nem keressk a knny
svnyeket, hanem vllaljuk a rgs, meredek utakat is, ha tvona
lunk az optimizmus magaslatain vezet s szolglunk, mert rtkrt
rtket adunk, s ha hajlandk vagyunk megfizetni az rat is.
Ktezer ve trtnt, hogy megkrdeztk Archimdeszt, a nagy
grg filozfust s matematikust, mit tud kezdeni a tudsval. Ezt
mondta: Adjatok egy elg hossz emelt, egy elg ers tmaszt s
egy fix pontot, s kifordtom helyrl a vilgot!"
Emelnk az letclunk. Tmaszunk az nfegyelem, s a hajlan
dsg, hogy megfizessk az rat. Fix pont a hitnk abban, amit csi
nlunk. Ha rendelkeznk ezekkel, nagyszer dolgokra vagyunk k
pesek.

Knny az utazsra szl jegyet elfogadni ha nem kell rte

fizetnnk. A hajlandsg, hogy megfizessk az rat ebben vizs
gzik a jellem s az nfegyelem.

76

77

9. fejezet

Az emberi hatsok gyjtfolyama

Ahogy a folyamba ml patakok s mellkfolyk meghatrozzk

annak sodrt s minsgt, az emberre hat befolysok meghatroz
zk belltottsgt s viselkedst.
rk ez a trvny, mint maga az id, s megvltoztathatatlan,
mint a fldi nehzkeds. Mgis vannak, akik azt hiszik, kvetkez
mnyek nlkl semmibe vehetik.
Az ember s a foly kztti hasonlat tall, m van egy lnyeges
klnbsg. A folynak nincs hatsa a vizekre, melyek medrben
sszegylnek. A nehzkeds trvnye kegyetlen zsarnok. Kris
tlytiszta vz, sros vz, piszkos vz, ipari vz, csatornal, minden
ami folyik, megmsthatatlanul lefel trekszik, s vgl ott kt ki
a folymederben.
Az embernl msknt van. Igaz, minden a rszv vlik amit be
fogad, de megszrheti, hogy mit fogad be. hatrozza meg, s rajta
kvl senki ms, mit enged be s mit rekeszt ki. Nem engedhet be
mindent, mert lete a kosz radatv duzzadna s rendszeresen ki
lpne medrbl, irny nlkl sodrdva. m arra sincs mdja, hogy
mindent kirekesszen, mert letnek folyama kiszradna. lland
szrs, befogads s kirekeszts tjn szablyoznia kell a folyamot.
Vizsgljunk meg nhny ramot, amely utat keres letnk folyama
fel.
Szemlyes tapasztalat, vagy m s o k pldja?
Amikor ostobasgot csinlnak, sokan azzal mentik magukat,
hogy tvedseik rtkes tapasztalatok forrsai. Ez megfelel annak,
mintha azt mondank, az esemnyek brmely folyama beengedhet
letkbe, mert tanulhatnak belle.
Gyakran halljuk, hogy a tapasztalat a legjobb tant. Ez csak
rszben igaz! Lehet, hogy a legjobb tant, de nagyon drga tant.
78

Olyan drga tant, hogy nha azzal fizetnk rte, hogy tbb sosem
lesz mr mdunk tanulni a hibinkbl.
Ltezik a tanulsnak egy hatkony, de sokkal olcsbb formja: a
szintetikus tapasztalat, vagyis msok pldja. Aki kpes msok pl
djt elemezni, a plda zenett temelni sajt ismereteinek s ta
pasztalatainak krbe, sokat tanulhat belle.
Az egyetlen energiatakarkos, s slyos kockzatoktl mentes
tapasztalat, msok tapasztalatainak megrtse. Gyorsan vltoz vi
lgunkban csak ritkn van idnk, hogy szemlyes baklvseinkbl
tanuljunk. Tl gyors az esemnyek sodrsa, tl mly a kudarc okoz
ta rzelmi seb.
Szakemberek szerint ma mr olyan gyorsan gyarapodnak az j
ismeretek, olyan gyorsan vltoznak a technolgik, hogy az embe
reknek letkben tlagosan ngyszer kell tkpeznik magukat. Mi
lenne, ha ebben csak a sajt tapasztalatokra hagyatkozhatnnk? Egy
let nem lenne elg, hogy akr egyetlen szakmt megtanuljunk.
A tapasztalat nha tl okoss" tesz
Mark Twain egyszer azt mondta: Ha egy macska rl a forr
klyhra, tbb nem kveti el ezt a hibt. De a hideg klyhra sem
fog tbb rlni."
Igen: a macskt tl okoss" tette a tapasztalat.
Gyerekkoromban a btym egyszer vletlenl egy hangyabolyra
fekdt, s elaludt. Egsz teste megdagadt, majdnem belehalt. tven
kilomterre volt a legkzelebbi orvos. Anym lerntotta rla a ru
ht, s egsz testt krmmel kente be. s a tapasztalat? Ezutn a b
tym, amint megltott egy hangyabolyt, mr tpte le magrl a ru
ht, nem msztak-e r az apr bestik. Tizenhat vesen hagyott fel
vele. Tl okoss" tette a tapasztalat.
Ma mr a dolgok olyan bonyolultak, hogy ha valaki elzetes is
meretek vagyis msok tapasztalatainak tanulmnyozsa nlkl
kezd egy dologba, akkora hibkat vthet, hogy az elszenvedett lelki
sebek taln rkre elriasztjk, hogy ismt prblkozzk. Meggeti
magt, s a hideg" dologhoz sem mer tbb hozznylni.
Rgen a szemlyes tapasztalat volt szinte az egyetlen forrs,
hogy jrtassgra tegynk szert a humn menedzsmentben. Ma azon
ban mr sok knyv, kazetta, tanfolyam van. Ezek segtenek elsaj
ttani a legfontosabb alapokat, s ezt is kell tennnk. Az emberi kap
csolatok terletn nemcsak szksgtelen jbl felfedeznnk a kere79

ket, de veszlyes is. Az ilyen amatrkds gretes lehetsgektl

foszt meg, formld kapcsolatokat rombol szt.
Kiemelked jrtassgra persze csak gyakorlssal tehetnk szert,
s a gyakorls nem ms, mint szemlyes tapasztals. m nem a nul
lrl indulunk, hiszen msoknl bevlt mdszereket, fogsokat gya
korolunk, s ezeket nem magunk akarjuk felfedezni prba-ku
darc" mdszervel.
A tanuls s a gyakorls soha nem szn folyamat. Ha fejld
snkben megllunk, a lass hall tjra lpnk. Ha nem igyekeznk
naprl napra jobbak lenni, megsznnk jk lenni. Az rasztalomon
mindig ott van a mott: Ha van egy jobb mdszer, keresd meg!"
Ezrt aztn llandan kutatom, mire tanthatnak msok tapasz
talatai, de igyekszem tanulni sajt tapasztalataimbl is.
Ez az t vezet az egyre jobb mdszerekhez, melyek megvnak
attl, hogy elsllyedjnk a kzpszersg mocsarban. Ne becsl
jk le msok tapasztalatait, s ne becsljk tl sajt tapasz
talatainkat. Akik a mai nfejlesztsi knyveket, kazettkat, trnin
geket ltva is azt lltjk, hogy a blcsessg egyetlen forrsa a sze
mlyes tapasztalat, azok pontosan olyan gyakorlatiasak, mint az a
fick, akit ppen akasztanak, s gy filozofl: Ez egy letre szl
lecke lesz szmomra!"
Ahhoz persze, hogy legyen plda, amibl tanulhatunk, valakik
nek vllalniuk kell az j megtapasztalsnak kockzatt. Ezrt tar
tanak fenn a nagy cgek kutatsi kzpontokat. Ma mr az j tapasz
talatok megszerzse klnll szakmv vlt. Ezrt aztn szeren
cssebbek vagyunk, mint vszzadokkal ezeltt lt trsaink. Mi a
bevlt mdszerek szintetikus tapasztalatok sokasgbl vlo
gathatunk, s legfontosabb feladatunk, hogy tapasztalatot szerez
znk ebben a vlogatsban. No s abban, hogyan lehet gyorsan s
eredmnyesen elsajttani az j mdszereket, nehogy a szksges
nl slyosabb rat fizessnk egy blcsessgrt.
A lelkeseds mellkfolyja
Mint ahogy az egsz a rszek sszege, az let folyja sem lehet
ms, mint a vizek sszege, melyek sodrsban egyeslnek. A mel
lkfolyk szennyezettsge eltr, ugyanez mondhat azokrl a ha
tsokrl is, amelyeket letnk rszeiknt befogadunk.
Az egyik ilyen hats a lelkeseds. Ez meghatrozza letnk sod
rnak sebessgt, csillogst. Figyeljk meg azokat, akikben llan
80

dan ott munkl a kiolthatatlan lng. Tetterejk kifogyhatatlan, s a

krlttk lvk is feltltdnek lelki energikkal.
Ne rekesszk ki magunkbl a lelkeseds ramt. Ne legynk ha
sonlak ahhoz, aki gy blcselkedik: Amikor jl rzem magam,
rosszul rzem magam, mert tudom, hogy hamarosan rosszabbul fo
gom magam rezni."
Anatole France ezt mondta: Ami engem illet, n tbbre tartom
a lelkes ostobasgot, mint az ntelt blcsessget."
Huxley ezt mondta: Az alkot let titka az, hogy a gyermekkor
szellemt megrizzk a felnttkorban is."
Thoreau ezt mondta: Nincs regebb annl, mint akiben kihunyt
a lelkeseds lngja."
Nem kell azonban felttlenl nagy blcseket idzni, hogy lssuk
az igazsgot. Elg, ha sztnznk magunk krl. Lthatunk nyolc
vanves fiatalokat, s harmincves regeket. Lehet az fiatal, akiben
kihunyt az rdeklds, a jobbts szndka, a lelkeseds, a tetter?
s akiben mindez megvan, lehet az reg?
Akadlyok a sodrs tjban
A termszet trvnye, hogy a knny t elknyelmest, a nehz
sgek viszont megedzenek. Ahogy srlds nlkl lehetetlen lenne
a testek mozgsa - helyben prgne autnk kereke, kicsszna al
lunk a lbunk ugyangy a napi srldsok, a kisebb nagyobb
akadlyok nlkl nem fejldhetnnk, nem haladhatnnk. A nveke
ds, a fejlds azt jelenti, kpess vlunk egy j dologra, vagyis le
kzdttnk olyan akadlyokat, melyek utunkban lltak.
Azt hiszem, sokak lete gykeresen megvltozna, ha megrte
nk, a nehzsgek tbbsge lruhba ltztt alkalom alkalom a
fejldsre, alkalom a sikerre. Kevesen rtik ezt, pedig gy van. Ezrt
ha akadlyba tkznk, kutassuk, mi az zenete szmunkra. Ha
megfejtjk, falak omlanak le s eddig nem ltott lehetsgek nyl
nak meg elttnk.
A patakok csobogsa s a gtak mgtt felgylt e r
Sziklk s kavicsok nlkl nem lenne csobogs, nem zenlne a
csillog patak. Az akadlyok knyszertik a sodrst arra, hogy dol
gozzon, keresse az utat, hogy zenljen, susogjon.
Mit kell tennnk, ha a vizet szolgnkk akarjuk tenni? Elszr is
meg kell teremtennk a feltteleket, hogy ert gyjtsn: akadlyt
81

kell ptennk az tjba. A gt mgtt felgylik a vz, s a sodrsa

most mr munkra foghat: ramot termel, gpeket hajt.
Az letnkkel fennll prhuzam elg nyilvnval. Ezrt ismt
hangslyozom: kezeljk a nehzsgeket, az akadlyokat lehetsg
knt. Lehetsgknt, hogy ert gyjtsnk magunkban az j elru
gaszkodshoz.
Ahogy nincs gt, amely vgrvnyesen feltartztathat egy folya
mot, nincs gt, ami vgrvnyesen feltartztathat minket fejld
snkben, haladsunkban. A tuds s a jrtassg a gravitcis tr
vny erejvel keresi hasznosulsnak tjt. Ezt az utat ritkn tervez
hetjk meg pontosan, de a sodrs felgylt energijnak hla, meg
tallja az utat.
A foly s a t
A foly s a t kztti klnbsg mindnyjunk szmra vilgos.
A foly vizei megllthatatlanul lefel trnek, a t mozdulatlan, vi
zt csak a szl vagy kls erk mozgatjk.
gy van ez az emberekkel is. Vannak, akiket bels energijuk
hajt, msokat helyhez lncol a tehetetlensg ereje, s csak kls
erk hatsra mozdulnak. Naponta ltunk pldkat mindkettre.
Vannak, akik nem kvnjk a sodrst, mert a vltozatlansg biz
tonsgt keresik. Vannak viszont, akik haladni akarnak, akiket cs
btanak a tvlatok, az j lehetsgek. A dnts a mink s a kvet
kezmnyeket is neknk kell vllalnunk.
A vltozs egyetemes trvnye
A foly a felszn vltozsait kvetve keresi tjt az cen fel.
llandan alkalmazkodik a krnyezethez, vltoztatva irnyt s
mlysgt. Az embernek is vltoznia kell, ha egy llandan vltoz
vilgban clba akar rni.
Az olyan vllalkozs, amelyben a hagyomny jtst nem vltja
fel az jts hagyomnya, a jvjvel jtszik. m ez nemcsak c
gekre, hanem az egynre is igaz. Ha azt vrjuk, hogy a krlmnyek
alkalmazkodjanak a vgyainkhoz, hiba vrunk, gy legfeljebb ve
getlsra van eslynk. Ezrt naponta szoktassuk magunkat a gon
dolathoz, hogy a vltozs nem csupn knyelmetlensg, hanem le
hetsg, s figyelmnket ezekre sszpontostsuk. Ha teljes szvvel
egy lehetsg kiaknzsn munklkodunk, mr nem rezzk olyan
nehznek a vltozs knyelmetlensgt.
82

10. fejezet

Mi mozgatja Joe-t?

Azt mondjk, a hi nzk mindig magukrl beszlnek, az unalmas

alakok mindig msokrl, a ragyog trsalgk pedig krdeznek, az
tn hallgatnak hallgatjk a msikat. Nem hiszem, hogy a ragyog
trsalgk kz tartoznk, de szeretek krdezni s izgatnak a vla
szok.
Van egy krds, ami taln sibb, mint az egyiptomi piramisok.
Sokan kerestk r a vlaszt, de a vglegeset, a tkleteset mg senki
sem lelte meg. Taln nem is lehet, mert annyi vlasz van, ahny em
ber. De mi ez a krds?
Kt ember ugyanazon a reggelen, ugyanabban a vrosban bred.
Ugyanazt a tevkenysget vgzi, a nap sorn ugyanazokkal a lehe
tsgekkel tallkozik, hasonl feladatokat old meg, hasonl elisme
rsben rszesl.
Az egyik boldogan, optimistn rkezik haza, gy rzi, sikerlt
kzelebb jutnia cljhoz. A msik kibrndultan, kedvetlenl, elke
seredve tr meg otthonba, gy rzi, hibavalsggal tlttte a na
pot.
Mi a klnbsg oka? Ugyanazokkal az emberekkel tallkoztak.
Ugyanazokon az utckon mentek s jttek. Ugyanazt a munkt v
geztk. Mindkett szmra egyformn gyorsan telt az id.
Mirt sikeres az egyik, s mirt sikertelen a msik? Mirt van,
hogy az egyik ahhoz a 20 szzalkhoz tartozik, amelyik az eredm
nyek 80 szzalkt produklja, s mirt tartozik a msik a kzpsze
r eredmnyt nyjt 80 szzalkos tbbsghez?
Rgi krds ez, s mr sokan kerestk r a vlaszt. Prblkoz
zunk meg mi is vele. Mi mozgatja Joe-t, mi teszi t profiv, mikz
ben Jim, a kollgja kptelen kiemelkedni a kzpszersgbl?
Ha Joe-t krdezzk, taln azt mondja, szerencsje van. Nem vi
ts: a sikerben szerepe van a szerencsnek is. m tudjuk, hogy a
83

szerencse nem magyarz mindent. Lehet rsegt tnyez, de nem

alaptnyez. A szerencse, mint mr emltettem, a felkszltsg s
az alkalom tallkozsa. Az alkalom lehet vletlen, s legtbbszr az
is, de a felkszltsg nem az. A felkszltsg mindig tudatos, terve
zett tevkenysg s kemny munka eredmnye. Olyan jrtassgok,
szoksok elsajttsa, melyeket a siker alaptnyezinek is nevezhet
nnk. Ezek mozgatjk Joe-t, ezek teszik t profiv, s ezek hinyoz
nak Jimnl, s teszik t amatrr a siker s boldogsg keressben.
Mi mozgatja ht Joe-t?

Joe tiszteli a vlemnyket, de van btorsga a maga mdjn l

ni, legyen brmilyen is ez a vilg.
Felkszltsg

Joe nem hittrt. Nem brlja msok tetteit, de van btorsga s

ereje sajt lett lni, a sajt elvei szerint. Tudja, hogy csak akkor
lehetnek j kapcsolatai az emberekkel, akkor figyelnek oda arra,
amit mond, ha elszr maga tanul meg jobban lni.
Tapintatos msokkal, nem brlja ket. Ha a bartai mulatba
akarnak menni, menjenek. Menjenek akr mindennap, s maradja
nak ott akr reggelig. Ez nem az dolga.
Egyik bartja azt mondja, csak egyetlen italra ugrik be, de ami
kor bekapja az els fldecit, j embernek rzi magt. Ezrt aztn fi
zetni kell ennek az j embernek egy felest. Aztn koccintaniuk kell.
Vgl aztn mondja a bartja mire a klcsns udvariaskods
vgre rnek, mr olyan a szja bell, mint egy rmester csizmja,
s msnap kptelen dolgozni.
Joe msik bartja egszsgi okokra hivatkozik. Mint mondja, ha
jzan, beteg lesz ettl a vilgtl.

Hallottunk a kisfirl, aki beszaladt a fszereshez, s megkr

dezte:
Uram! Hasznlhatnm a telefonjt?
Persze, Johnny, nyugodtan.
Johnny trcszta a szmot.
Hall! Ez a 266-250? Szeretnk nknl kertszknt elhe
lyezkedni. ! hogy van mr kertszk? s meg vannak vele elged
ve? Jl vgzi a dolgt? Nem akarjk elkldeni? Mindegy. Akkor is
ksznm.
Johnny mr rohant volna kifel, de a fszeres visszaintette:
Ne csggedj fiam! Nagyon dicsretes dolgot csinlsz. Fogsz
munkt tallni, csak ne hagyj fel a prblkozssal!
Ki akar itt munkt tallni? felelte Johnny.
- Deht nem azt krdezted, felvesznek-e kertszt?
Tudja, ez gy van mondta Johnny kicsit zavartan , hogy
n vagyok a kertsz. s azt akartam megtudni, elgedettek-e a mun
kmmal.
Hnyszor krdezzk: Tkrm, tkrm mondd meg n k e m . . . ! "
Milyen gyakran rtkeljk a tevkenysgnket, a felkszltsgn
ket, hogy lpst tartunk-e a vltozsokkal?
Van rendszeres tervnk az nkpzsre, szakmai ismereteink b
vtsre? Mit tesznk, hogy jobbak legynk a humn menedzsment
ben, ami dnten meghatrozza a sikernket, tevkenykedjnk br
mely terleten?
Joe tudja, hogy miknt egy knyv nem lehet nagyszerbb, mint
a szerzje, egy festmny nem lehet nagyszerbb, mint a festje, mi
sem alkothatunk nagyszerbb dolgokat, mint amilyen nagyszerek
vagyunk. Ahogy a nehzkeds trvnye tiltja a folynak, hogy for
rsnl magasabbra emelkedjk, az egyn sem kpes magasabbra
emelkedni a sikerben, mint amilyen szinten birtokolja azokat a tu
lajdonsgokat, melyek e siker forrsai.
Joe megtanulta, hogy ha a gazdagsg brmely formjra szert
akar tenni, nmagval kell kezdenie, mert az egyetlen, aki megal
kothatja ezt a gazdagsgot. Ehhez viszont meg kell tanulnia alkotni.
Az irodjban ott van a knai monds: Adj az embernek halat, s

84

85

A dolgok megrtse
Joe nem elgszik meg azzal, hogy tudja, mit tesz valaki, s mirt
teszi. rti, hogyan nyerhet meg msokat a szndknak. Ez hrom
dolgot jelent: j kommunikcit, meggyzert s llhatatossgot a
munkban. Ezek olyan kpessgek s jrtassgok, melyek csak k
vetkezetes nfejlesztssel s gyakorlssal sajtthatk el.
Mindnyjan hallottunk arrl a sebszrl, aki azt mondta egy or
vostanhallgatnak: Egyetlen ra alatt meg tudom nt tantani arra,
hogyan kell eltvoltani egy vakbelet. De ngy v kell ahhoz, hogy
megtantsam arra, mit kell tennie, ha a dolgok nem a szoksos m
don alakulnak." Egy ra elg annak megrtshez, mit kell tenni, a
hogyan elsajttshoz viszont ngy v kell.
Jellem

egy napra jllakik. m tantsd meg halszni, s tbb sosem fog

hezni.
Hsg
Joe tudja, hogy hsgesnek kell lennie nmaghoz, a vllalathoz, s a kzhz, melyet szolgl.
Elszr hnek kell lennie nmaghoz. Vannak, akik ezt nzs
nek tartjk, de msknt ltja. Tudja, hogy aki nem szereti nmagt,
az msokat sem szerethet. Aki nem tud segteni nmagn, az mso
kon sem kpes segteni.
Tudja, hogy nevt s j hrt meg kell riznie, mert ez a legfon
tosabb tkje. Shakespeare ezt mondja: Rongyot lop az, ki pnzt
lop, holmi semmit, / Enym v, s ezrek cseldje volt mr. / De
aki tiszta hrem lopja el, / Olyat rabol, mi t nem gazdagtja / s kol
dusbotra juttat engemet."
Tudja azt is, hogy legrtkesebb kincse az nbecsls, mert a
kzvlemny gyengcske zsarnok azzal sszehasonltva,
amilyen
rombolst a lelkben okozhat, ha valaki rosszul vlekedik nmag
rl.
Joe lojlis a vllalathoz s ahhoz az emberhez is, akinek dolgo
zik. Elbert Hubbart ezt mondta: Ha dolgozol valakinek, akkor az
g szerelmre, dolgozz azrt, hogy sikeres legyen. Beszlj rla tisz
telettel, s llj ki rte s az intzmnyrt, melyet kpvisel!"
n pedig hozztennm: Ha gy rzed, sem az ember, sem az in
tzmny nem rdemli meg a hsgedet, akkor hagyd ott. De ha ma
radsz, dolgozz legjobb tudsod szerint, s mer srtdsbl, kicsi
nyes irigysgbl ne keverj bajt.
Joe hsges a kzssghez, amelyben l. Azt mondja, szolgl
nunk kell msokat, mert sajt problminkat is csak msok segts
gvel tudjuk megoldani. Ahogy a szls mondja, sosem emeltek
mg szobrot annak, aki gy megy t a forgajtn, hogy azt msva
laki tolja.

giit arra, hogy segtsen a fejldsnkben. m ha akadlyokba t

kznk, megnylnak azok a forrsok, amelyek eddig zrva voltak
elttnk. Csupn mertennk kell bellk. Ez trelmet s llhatatos
munkt, vagyis lelki llkpessget ignyel.
Ezek a dolgok mozgatjk Joe-t, ezrt elgedett, amikor estnknt
hazamegy, ezrt tud rlni az letnek akkor is, ha maga krl oly
sok elgedetlen s elkeseredett embert lt.

Lelki llkpessg
Joe nem riad vissza a nehzsgektl. Tudja, hogy az egyn fejl
dsben mkdik egy trvny, ami hasonlatos Parkinson idhasznosulsi szablyhoz. m e : Az egyn ereje s kpessge arnyosan
n a feladattal, mg vgl alkalmass nem vlik a megoldsra. Ha
nem tallkozunk nehzsgekkel, a Termszet nem pazarolja ener
86

87

11. fejezet

A meggyzs anatmija

Knyvem nem egy szakma vagy konkrt tevkenysg sajtos fog

sait trgyalja, hanem a humn menedzsment ltalnos alapelveit.
Van egy alapelv, amely minden szakmban, minden tevkenysg
ben rvnyes.
Legyen sz orvosrl, gyvdrl, kereskedrl, mrnkrl, pap
rl, prftrl, sznszrl, mindenki eladssal foglalkozik el
akarja adni a gondolatait a terveit, az tleteit, a belltottsgt. El
akarja fogadtatni msokkal a termkt, a szolgltatst, az tleteit,
a szndkait, a belltottsgt, egsz szemlyisgt. Az orvos egsz
sget ad el a pciensnek, az gyvd vdence rtatlansgt az eskdt
szknek, a pap hitet a hvinek, a szerelmes gynyrsget a prj
nak.
Ez persze nem jelenti, hogy pontosan ugyanazokat a mdszere
ket hasznljk. A vgeredmny lehet egszen ms, de mindenki ott
ll egy kpzeletbeli piacon" s azt kiablja: Itt az rum! Vegyk
az rumat!"
Nem hiszem, hogy vitatni lehetne: letnk elszakthatatlan rsze,
hogy embereket igyeksznk meggyzni gondolataink helyessg
rl, s arrl, hogy elkpzelseink szerint cselekedjenek. Ez nem
csupn gazdasgi rendszernk mozgatja, de letnk tartalmi l
nyege.
Csupn egyvalami kpes termkeket, tleteket, szolgltatsokat
jvedelemm vltoztatni: ha msokat meggyznk arrl, hogy bi
zonyos mdon cselekedjenek.
Ne feledjk, csak azrt nem szaladglunk mg mindig vadak
mdjra, bunkval a keznkben, mert az ember keserves tapasz
talatok rn beltta, hogy csak a meggyzs mdszervel brhatjuk
r embertrsainkat a szndkunk szerinti cselekvsre. Ahol ezt az
88

elvet felrgjk, ott az emberek visszasllyednek a barbrsgba, s

nem sokban klnbznek az llatoktl.
Nem lehet ht csodlni, hogy a meggyzs kpessge vagyis
az, hogy hatkony rvekkel, kulturltan megnyerjnk msokat az
llspontunknaka jrtassgok legfontosabbika. A meggyzs fo
gsai legtisztbban kt terleten tanulmnyozhatk: a politikban s
az zletktsben. Ebben a fejezetben az zletkts pldjn muta
tom be a meggyzs anatmijt. Mindegy, hogy milyen szakmrl
vagy hivatsrl van sz, a most trgyaland szablyok ilyen vagy
olyan formban mindentt rvnyesek. Ez knnyen belthat. Csu
pn ssze kell ket vetnnk napi tapasztalatainkkal. Egy ilyen elem
zs segt abban is, hogy eredmnyesen alkalmazzuk az zletkts
gyakorlati fogsait emberi kapcsolatainkban. A meggyzs anat
mija a gyakorlati ismereteknek olyan ga, amelyrl nem tudhat
eleget az ember.
A folyamat rszei
Az zletkts egysges folyamat, de mint minden ilyen, r
szekre bonthat. A krds az, mik ezek a rszek, milyen kapcsolat
ban llnak egymssal, hogyan visz el minket a lpsek egyttese a
clhoz vagyis hogy a msik szndkaink szerint cselekedjk?
Az anatmia azt tanulmnyozza, milyen rszekbl ll a test, s
ezek hogyan kapcsoldnak egymshoz. Egy folyamat rszei leg
albb kt szempont szerint osztlyozhatk: a lpsek kronolgija
szerint, illetve a rszek fontossga s egymssal val kapcsolata
szerint. Mi a msodik osztlyozst kvetjk. Mindenekeltt azrt,
mert egy cselekvssorozatnak mindig van clja, s brmit tegynk,
ha nem rtk el ezt a clt, eredmnytelenek voltunk. Ebbl kvet
kezik, hogy a legfontosabb sszetev taln ppen az, ami a kronolgiailag az utols: a kts. Vagyis amikor a msik elfogadja a ter
mknket, a szolgltatsunkat, az tletnket, a gondolatunkat
brmit, amit valami ellenben ajnlunk neki. Egy gondolat esetben
ez az ellenrtk lehet csupn" annyi, hogy tmogatja a nzetnket.
A kts
Ahogy a szv az let legfbb forrsa, ugyangy a kts az zlet
ktsi folyamat lelke. Tegynk vagy mondjunk brmit, ha nem se
gti a ktst, felesleges s kidoband. Csak az olyan erfesztsnek
89

van rtelme, amely cselekvsre irnyul, s csak az olyan cselekvs

nek van rtelme, amelynek clja eredmnyt felmutatni.
Ktsgtelenl j, ha arra sztnznk valakit, hogy pozitvan gon
dolkozzk, m ez csak az els lps. Ha kptelenek vagyunk arra
brni, hogy pozitvan cselekedjk, erfesztsnk legfeljebb annyit
r, mint egy gondolatksrlet. A mozgsba hozott gondolat hata
lom. A mozdulatlan gondolat, amely a valsgtl elklnlt nll
valamiknt ltezik, rtktelen. Nincs ereje, mert nem hat. Akinek
kevs tapasztalata van az emberi kapcsolatokban, gyakran nem rti
ezt. Gyakran kveti el azt a hibt, hogy az adott tevkenysgre vo
natkoz ismereteket sszekeveri a tevkenysgben mutatott jrtas
sggal. Vannak, akik ragyogan tudjk, hogyan mkdik egy aut,
hogyan mkdik a belsgs motor, de letkben nem ltek mg
kormny mellett, s egy gyertyt nem cserltek a motorban. Vannak
viszont, akik nem tudjk, hogyan mkdik a motor, viszont remekl
vezetnek.
Egyik nagyapm lete vgig viselte a konfdercis csapatok
egyenruhjt. Szomszdja, Mr. Shimmel, ugyanezt tette. Mr. Shimmel katonai szolglatainak elismerseknt havonta 18 dollrt kapott
a kormnytl. A hnap elsnapjain Mr. Shimmel szinte nneplyes
szertartssal vette t a csekket. Egy alkalommal nagyapm jelen
volt a jeles esemnynl. Gyere ide, Emmet!" mondta az reg
szomszd Mutatni akarok neked valamit!"
Kinyitotta a levelet, kivette belle a csekket, s bszkn mondta:
Ltod a csekk aljn azt az alrst? Az Egyeslt llamok elnk.
Nagyon fontos ember. A kontinens legfontosabb embere. s ltod
ott alul azt a msik alrst? Az a pnzgyminiszter. is nagyon
fontos ember. intzi az orszg pnzgyeit."
Akkor Mr. Shimmel mg jobban kihzta magt, megfordtotta a
csekket, s ezt mondta: s Emmet, ltod itt ezt a vkony kis vona
lat? Ez az a hely, ahol N rom al. s tudod mit mondok neked,
Emmet? Amg n nem rom al ott, brmilyen fontos is az a kt em
ber, az alrsuk egy fabatkt sem r!"
Mirt mesltem el ezt a sztorit? Azrt, hogy mg jobban hangs
lyozzam a lnyeget. Felkereshetjk az zletfelet, szrakoztathatjuk
t, ehetnk vele, ihatunk vele, ha nem sikerl elfogadtatni vele az
elkpzelsnket, ha nem sikerl vele zletet ktnnk, nem sokat r,
amit tettnk. A szndk nem lehet ncl. Cselekvsre kell irnyul
nia, a cselekvsnek pedig eredmnyre.
90

A kts a cselekvs gyjtpontja

Amikor valakivel felvesszk a kapcsolatot, amikor kszlnk a
bemutatra, abbl kell kiindulnunk, hogy minden tettnknek egyet
len clja van: megnyerni t a cselekvsnek. Brmit tesznk, brmit
mondunk, olyan, mint egy lre lltott kp: egsz tevkenysgnk
egyetlen gyjtpontra" irnyul. Ez a gyjtpont a cselekvs. Ami
tevkenysgnkben nem erre a pontra irnyul, az zavar, figyelem
elterel, s nincs helye a bemutatnkban, mert megbontja a kp
szimmetrijt.
Ha gy kzeltnk a jelltekhez, ugrsszeren megn a befekte
tett energink hozama.
Hogyan szervezzk gy a bemutatnkat, hogy ez a felttel telje
sljn? Hogyan jrjunk el, hogy erfesztseinket siker koronzza,
s ne vgezzk egy zavaros, felesleges prblkozs ldozataknt?
Ennek egyik elfelttele, hogy mr a bemutat elejn szondz
nunk kell a jelltet, s beren figyelnnk kell a ktsi szndkra uta
l jeleket. Ezek mutatjk, hogy mr kzel jrunk a kp cscshoz,
vagyis a cselekvshez, s ennek megfelelen kell viselkednnk.
Ktsi prbk
Milyen mdon ismerhetjk fel ezeket a jeleket? A tesztels md
jt gy nevezik, hogy prbakts. Ennek lnyege benne van a nev
ben. Ha a prbaktsre adott vlasz semleges, semmit sem vesz
tnk. Folytatjuk, s egy id mlva jra tesztelnk.
A prbakts azt jelenti, hogy felajnlunk egy aprbb elnyt,
vagy felhozunk egy rvet az zlet megktse mellett, aztn dntst
krnk egy kisebb sly krdsben. Ha vlaszul nincs jel, folytas
suk ugyanezt, de minden prbakts eltt legalbb egy rvet hoz
zunk fel arra, mirt rdemes megktni az zletet.
Tudatosan ptsnk arra, hogy mindenkinek van egy pontja,
amelyen keresztl elrhetk az rdekei. Feladatunk, hogy megtall
juk ezt. Korbban mr foglalkoztunk azzal az t indtgombbal",
ami cselekvsre brja az embereket. Ezek a bszkesg, a profit, a
testreszabottsg, a szeretet s a flelem. A prbaktseknl gy kell
eljrnunk, hogy az rveink ezekkel sszhangban legyenek. Dertsk
ki a msik f indtgombjt", s rveinket erre a pontra sszponto
stsuk. Errl mr rszletesebben szltam az 5. fejezetben.

91

A kifogs mint a ktsi szndk jelzse

Egy msik fontos dolog: a ktsi jel ritkn kzvetlen, vagyis rit
kn egy vilgos igen. Az esetek tbbsgben kzvetett, st, nem rit
kn ellenvets, kifogs formjt lti. Ezrt ne idegeskedjnk, ha ki
fogst hallunk. rlnnk kell neki. Ha valaki egy felvetsnk kap
csn kifogsol valamit, ez azt jelenti, rdekli a dolog, gy lehets
gnk van rvelni. A negatv jel a teljes rdektelensg; amikor a m
sik egyltaln nem mond vlemnyt az ajnlatunkrl, csupn lesz
gezi, hogy nem rdekli a dolog.
Hogyan vlaszoljunk az ellenvetsekre? Ennek ngy f mdja
van.
Az els, hogy kimutatjuk rmnket:
rlk, hogy felvetette a problmt."
Ez lnyeges szempont."
A msodik, hogy krds formjban megismteljk a kifogst.
Ezzel elvesszk az lt, s felvetst semleges krdsknt kezelve
vlaszolunk r:
n valjban arra kvncsi, nyjtja-e a berendezs, amire nnek
szksge van. Igaz?"
A harmadik, hogy gy kezeljk, mintha csupn ez lenne az
egyetlen akadly a megllapods tjban:
Ha nem lenne ez a problma, akkor nem lenne akadlya, hogy
megllapodjunk, ugye? Ms ellenvetse nincs?"
A negyedik, hogy a kifogsban felvetett krdsre koncentrlunk,
s minden oldalrl megvilgtjuk, hogy nincs ok az aggodalomra:
rlk, hogy n fontos krdsknt kezeli ezt, mert ez szolgl
tatsunk legersebb oldala. Olyan megolds, amire valban bsz
kk vagyunk. Arrl van sz, hogy . . . "
Ha erre nincs lehetsg, egy msik mozzanatra vilgtunk r, ami
jelents elnye a termknek vagy a szolgltatsnak:
Ez ktsgtelenl gy van, ahogy mondja. De mrlegelte mr a
dolog gazdasgossgi oldalt. Ebben egyetlen ms termk sem ver
senyezhet a minkkel."
Ha nem muszj, ne vlaszoljunk azonnal a kifogsokra!
Nem szabad gy viselkedni, mintha nem akarnnk vlaszolni a
kifogsokra, m ha lehet, hzzuk el a vlaszt, amg a prbaktsek
kel nem zongorztuk vgig mind az t sztnz tnyezt.
A kvetkezk trtnhetnek. A bemutatban visszatrnk a kr92

dsre. Ha a kifogs nem rdemi, elfelejtjk. A jelltben lelkeseds

bred a termk vagy szolgltats szmra fontos oldala irnt, ezrt
nem rdekli tbb a korbbi kifogs.
rtem, mirt krdezi ezt, Mr. Jones! Ha nem haragszik, felvet
sre ksbb trnk vissza."
m ha gy ltjuk, azonnal vlaszolnunk kell, ne hzzuk a dolgot,
mert rontjuk az eslynket. Aki el akar valamit fogadtatni a msik
kal, annak mint legkevesebb, udvariasnak kell lennie, a ravaszkod
halogats pedig nem tekinthet annak.
A prbaktsek ktelez szablyai
Az els. Ne feledkezznk meg az egyszersg nagyszersgrl.
A zavaros gondolkozs hajlamos cement mdjra megktni. Amint
korbban mr utaltam r, az embereket sosem az gyzi meg, amit
hallanak, hanem amit a hallottakbl kirtenek. Gondolataink jrja
nak a msik gondolatai eltt, de a kapcsolatot illeten mindig le
gynk kznyjtsnyira tle. Tartsunk gyakran sznetet, s rdek
ldjnk, sikerlt-e vilgosan kifejezni magunkat. Ha a bemutatn
kat egy nyolcosztlyos nem rten, szinte biztos, hogy vtnk az
egyszersg szablya ellen.
A msodik. Ne akarjunk mindig mi beszlni! Nagyon, de nagyon
fontos szably! A prbaktsek rendeltetse az, hogy reakcit kap
junk a msiktl, hogy beszdre brjuk t. Minden kommunikci
hoz minimum kt fl kell. Ha a msik nem kap lehetsget, hogy
elmondja, amit gondol, fogalmunk sem lesz, mi jr a fejben. Nem
fogjuk tudni, mi sztnzi t, s milyen rvek ragadjk meg a figyel
mt.
Ha mr eladtuk, ne vsroljuk vissza!
Nemegyszer volt mdom megfigyelni, hogy egy zletkt els
osztly munkt vgzett, gyakorlatilag clba rt, hogy aztn
visszavsrolja", amit eladott. Olyan sokat beszlt, annyira megr
szeglt a hangjtl, hogy nem rzkelte a ktsi szndkra utal je
leket. A meggyzs nem szavakkal trtn hipnzis, legkevsb a
mi szavainkkal trtn hipnzis. Ha valaki megrszegedik sajt
hangjtl, az csupn nmagt hipnotizlja, a msikat inkbb taszt
jaVan egy trtnet, amit nagyon szeretek. Tovbbadom, hogy em93

lkeztessem az olvast arra, hogy a sok felesleges sz rtelmetlenn

tesz rtelmes s mr-mr eredmnyes erfesztseket.
Bill s Joe amatr hegymszk voltak. Egy alkalommal Joe meg
csszott, s belepottyant egy szakadkba. Ersen megttte magt.
Hideg volt, flt, hogy hallra fagy. Kiablni kezdett. Bill ledobta ne
ki a ktelet.
H Joe! kiltott le. Fogd meg a ktelet! Kihzlak.
Nem tudom, mert eltri a karom! kiltotta vissza Joe.
Akkor tekerd a derekad kr! folytatta Bill.
Nem tudom! Eltrt a cspm!
Nem baj. Akkor is kihzlak. Harapd ssze a ktelet a fogad
dal!
Ez trtnt, s Bill lassan, knldva kezdte kihzni trst. Amikor
mr ott volt fenn, Joe mosolyogva felkiltott:
Megcsinltuk!
Mikzben zuhant vissza, hallotta Bill kiltst:
Igeeeeen!
Velem is nemegyszer elfordult, hogy mr meggyztem a msi
kat pontosabban mr meggyzte nmagt. Aztn kinyitottam a
szmat, amikor tartanom kellett volna, s elszott az zlet.
Ha nem tudunk ktni, semmi sem szmt
Nemrgen tanfolyamot tartottam egy biztosttrsasgnl. Egy
fiatal zletkt megjelense alapjn gy tnt, mindennel rendelke
zik a sikerhez. Kellemes volt a modora, a szemlyisge, ragyogan
kommuniklt, st jrtas volt az sztnzsben is. Az egyetlen prob
lma az volt, hogy nem kttt zleteket.
Nem rtettem, mi lehet a gond, ezrt felkerestem nhny csal
dot, melyeknl eredmnytelen volt.
Az elsnl ezt mondta a hziasszony:
Az a fiatalember a cgknl? letemben nem tallkoztam
mg ilyen kedves s kellemes emberrel! Itt jrt a minap, s nagyon
lveztk a trsasgt. Majd jflig itt volt. Mg a tortt is felvgtam,
amit msnapra tettnk el.
Vettek tle biztostst? krdeztem vatosan.
Nem, nem jtt a vlasz. Nem vettem tle semmit, de
nagyon, nagyon j benyomst tett rm a fiatalember. Igazn!
A kvetkez csaldnl nagyjbl hasonlkat hallottam.
Csodlatos az a fiatalember! lelkesedett a msik hlgy.
94

Mg a fiamat is odahvtam, hogy hallgassa t, pedig tanulnia kellett

volna. Azt mondtam neki utna, boldog lennk, ha ilyen felntt vl
na belle.
Ezt a hlgyet is megkrdeztem, vett-e biztostst a kedves fiatal
embertl.
Nem vlaszolta. zleti dolgokrl nem is beszlget
tnk. Olyan rdekes dolgokat mondott, hogy nem is maradt r
idnk. Igazn rlhetnek, hogy ilyen dolgozjuk van!
Ez a fick mindenkihez j volt, kivve a csaldjt. Mindenki
imdta t, kivve a hitelezit. Nem azrt jrta a csaldokat, hogy el
adjon, hanem hogy benyomst keltsen. Nem volt ms, mint zleti
ltogat, aki minden mdon el akarja kerlni az elutasts okozta
lelki sebeket. Nem volt btorsga megkockztatni a kudarcot.
Hosszas vvds utn azt mondtam a fnknek, hogy kt dolgot
tehet. Nyithat egy nyugdjas hzat" a hozz hasonlan vonz hu
szonvesek szmra, vagy megvonja a fiatalembertl a havi jrad
kot, s lehetv teszi szmra, hogy mshol prblja hasznoss ten
ni magt a kedvessgvel. Mert vannak szakmk, ahol a legfonto
sabb j benyomst kelteni. Az zletkts, a meggyzs terepe
olyan, ahol ez kevs. Elengedhetetlen, de kevs. Nem csupn a sze
mlynket kell eladnunk, hanem mst is: a termknket, a szolgl
tatsunkat, az tletnket. Klnben nem lesz mibl fenntartani von
z szemlynket.
Ezrt aztn ne feledkezznk meg arrl, hogy a meggyzs anat
mijnak legfontosabb sszetevje a kts: a kpessg, hogy cse
lekvsre brjuk a msikat.
A jelltkutats
Azt hiszem, az zletkti sikertelensg dnten az elgtelen je
lltkutatsi munkra vezethet vissza. Lttam zletktket, akik na
gyon j ktk voltak, kivlak voltak az rvelsben, de volt egy
nagy problma: nem teremtettek maguk szmra elg lehetsget,
hogy bevessk e kpessgeiket. Elfeledkeztek egy nagyon fontos
szablyrl: ha kapcsolatot akarsz pteni, kapcsolatot kell teremte
ned. Alkalmakat kell teremteni a tallkozsokra.
Nemrg egy nagy amerikai cg felmrst vgzett. Tbb mint
ezer korbbi zletktjket kerestk meg azzal a krdssel, mirt
hagytk ott a szakmt. 80 szzalkuk azrt ment ms terletre, mert
nem volt alkalmuk megfelel szm bemutatt tartani. Sokuk kiv95

l ktsi arnnyal dicsekedett. Ez azonban semmit sem jelentett,

mert nem teremtettek maguknak elg lehetsget, hogy maximli
san kamatoztassk ktsi kpessgket.
Mit tartannk az olyan fszerboltrl, amelynek polcai resek?
Nos, az zletkt esetben egy j jelltlista ugyanaz, mint egy bolt
polcain az ru. Ha nincsenek vevjelltjei, vagy csak nagyon kevs,
akkor nem mkdik az zlete.
A rgi idkben gyakran hallottuk a mondst: A keresked nem
rulhat res kocsibl." Igaz. Mgis vannak manapsg, akik megpr
blkoznak vele. Aki nem keres energikusan jabb s jabb kapcso
latokat, valjban ezt teszi. Knnyen belthat, hogy ez nem vezet
het eredmnyre.
Hol vannak a vevjelltek?
Valahnyszor egy fiatal zletkt megkrdezi tlem, honnan
szerezhet j vevjellteket, elmeslem neki annak a valamikori kis
vrosnak a trtnett, amelyik vratlanul bajba kerlt: tlsgosan
elszaporodtak a patknyok. Az emberek rettegni kezdtek, hogy el
terjed a bubpestis.
Megjelent a vrosban egy ember, aki patknyszakrtknt" mu
tatkozott be. A vros vezeti megkerestk t, s szerzdst ktttek
vele a patknyok kiirtsra. Megkapta a szp elleget, azzal, hogy
msnap reggel el kell kezdenie a munkt. Meg is jelent msnap a
ftren egy hatalmas tuskval s egy nagy baltval, s hangosan
kzhrr tette: No emberek! Akkor most hozztok nekem a patk
nyaitokat!"
A fiatal zletktknek igyekszem megmagyarzni, hogy ha nem
lenne szksg sok vevjelltre, nem lenne szksg sok zletktre.
Ha elm vonulnnak a vevjelltek, akik hajlandk meghallgatni
engem, hajlandk elfogadni az rveimet, akr tven zletkt mun
kjt is el tudnm vgezni, s nem hiszem, hogy ezzel egyedl ll
nk.
Minl szakszerbben akarjuk vgezni a munknkat, annl tbb
idt kell fordtanunk az elksztsre. Egy gyvd tlagosan tz rt
kszl egy nagyjbl egyrs brsgi szereplsre. Egy tanr sok
rban kszl a ktrs eladsra.
Mirt lenne ez msknt egy zletkt esetben? Mirt ne lenne
termszetes, hogy hrom-t rt kell befektetnie, hogy sszejjje
nek a felttelek egy egyrs bemutatra? A sikerhez elengedhetet
96

len, hogy mr mint kezdk tnyknt kezeljk ezt. A vevkeresst

nem lehet semmivel sem helyettesteni. Nincs rvid t a sikerhez.
Mirt hanyagoljk el sokan a vevkeresst?
Az els ok, azt hiszem, a tisztnlts hinya. Csak kevs zlet
kt ltja be, hogy szakmnk termszetbl kvetkezen a vevk
elrse idt s energit ignyel. Nem ltjk be, hogy brmilyen id
ignyes is ez a munka, nlkle nincs eredmny.
Aki elfogadja, hogy lnyegesen tbb kapcsolatot kell ltestenie,
mint ahny zletet kthet a termk vagy szolgltats term
szettl fggen az arny lehet akr tszrs, tzszeres is az gy
fogja szervezni a munkjt. Termszetes felttelknt fogja kezelni
azt, melyet msok kptelenek elfogadni, ezrt sikertelenek. Aki egy
ltszlag felesleges" munkt kpes a tevkenysg elkerlhetetlen
bevezet fzisaknt kezelni, az a clhoz vezet utat fogja ebben is
ltni. A medd kzet lerobbantsa nlkl nem juthatunk az rchez.
Aki kpes ezt az egyszer igazsgot megrteni s alkalmazni, ta
pasztalni fogja, hogy az zletkts az egyik legjobban jvedelmez
szakma. Mi tbb, megvan az az elnye is, hogy a djazs csak a sajt
erfesztseidtl fgg, nem vagy kiszolgltatva egy fnk hangula
tnak.
A vevkeress elhanyagolsnak msik oka nagyon egyszer: a
lustasg. Errl nincs mit mondani. A lustasgra eddig mg nem ta
lltak gygyrt.
Vevkeressi

mdszerek

A vevjelltek 85-90 szzalkval hrom mdon kerlnk kap

csolatba. Ezek a kvetkezk: (1) megkeresnk ismersket; (2)
kzvetts tjn; (3) hidegmegkeresssel (telefonon vagy szemlye
sen). Vegyk sorra ezeket.
Ismersk.
Ajnlatunkkal azokat keressk meg, akikkel naponta
tallkozunk egyb gyekben: bartainkat, rokonainkat, a sarki f
szerest, a hentest, a szomszdainkat stb. Vannak, akik e krhz tar
tozkkal nem is prblnak zletet ktni, mert flnek, hogy ez ron
tani fogja a kapcsolataikat. Ez hibs felfogs, aminek kt oka lehet.
Az egyik, hogy az zletkt maga sem hisz igazn a termkben
vagy a szolgltatsban. A msik, hogy rosszul kzelt a dologhoz.
Ha rokonaink vagy bartaink nem ismerik a termknket, meg
tehetjk, hogy nem kzvetlen eladsi szndkkal, hanem tancsrt
97

fordulunk hozzjuk. Nem ravaszkodsknt, hanem szintn. Pld

ul:
John! Nagyon rdekes dologgal foglalkozom. Szeretnk neked
beszlni rla. Esetleg ismertetnm neked a termknket (szolglta
tsunkat), s nem bnnm, ha elmondand, mit csinlhatnk mg
jobban a bemutatmban."
Nem hiszem, hogy nemet fog mondani. St, ha nem fl attl,
hogy vennie kell s ilyen megkzelts mellett nincs r oka
nyitott lesz arra, amit hall. Ismtlem, ez nem ravaszkods, nem csa
ls. szintn kvncsiak vagyunk a vlemnyre.
Az ilyen megkzelts vgzdhet zletktssel. A kts eslye
nagyobb, mintha direkt mdon kzeltennk. A magyarzat egysze
r: ha egy ismersnek nem ktsi szndkkal beszlnk a term
knkrl, termszetes mdon tudunk lelkesedni. Van egy msik ok
is. Mivel nem rez knyszertst, fogkonyabb az rvekre, vagyis
nyitott arra, hogy meggyzze nmagt az zlet elnyeirl.
Az ilyen beszlgets napjaink szinte termszetes rsze. Netn a
sarki fszeres restell a munkjrl beszlni, vagy arrl, milyen cso
dlatos sajt jtt tegnap a szlltmnnyal? Vagy megtkznnk azon,
ha kikrn a vlemnynket, hogyan npszersthetne egy j term
ket? Az ilyen beszlgetsek szjreklmot gerjesztenek, ami az j z
letek biztos forrsai.
Legynk azonban vatosak. Amikor gy kzeltnk valakihez,
valban csak a beszlgetst akarjuk eladni" neki! Ne krdezzk
meg, venne-e. Ha pedig mr az elejn utal arra, hogy nem kvn ven
ni, mondjuk meg, nem is ilyen cllal kerestk meg.
Ha megtanuljuk sztvlasztani a beszlgets eladst" a termk
vagy szolgltats eladstl, rtkes informcikhoz juthatunk, s
az ilyen beszlgetsek nem vezetnek kapcsolatainak megromls
hoz.
Vevjelltek kzvettse.
A mdszer lnyege az, hogy a vevnk
tl megkrdezzk, tudna-e mondani olyanokat az ismersei kzl,
akiket rdekelhet a termknk vagy a szolgltatsunk. Ha zletet
ktttnk vele, s lelkesedik azrt, amit kapott, nem lesz nehz ne
veket kapnunk tle. Ha nem vesz, de j benyomst tettnk r, leg
tbbszr mond neveket. Ha valaki nem ad neveket, ez lnyegben
azt jelenti, mg a kts els lpst sem sikerlt megtennnk: nem
sikerlt elfogadtatni magunkat.
Egy j zlet szinte magtl vezet j jelltekhez. Ez a mdszer
98

klnsen hatkony, mert hivatkozni lehet az elgedett vevre: A

bartaik, Mr. s Mrs. Thomas krt meg, hogy ugorjak be n k h z ,
s . . . "
n szigoran betartok egy szablyt. Ha a msiktl kapok is ne
veket, de megkr, hogy ne hivatkozzam r, nem kezelem a dolgot
kzvettsknt. Egy elgedett vev ugyanis rl, ha ismerseinek s
bartainak rsze lehet ugyanazokban az elnykben, mint neki, s
nem zrkzik el nevnek emltstl.
rtkelve sokves tapasztalataimat, a kvetkez, nem igazn
meglep eredmnyre jutottam:
Az olyan vev, aki lelkesen ad neveket, s megengedi, hogy hi
vatkozzam r, mindig idben fizet a termkrt vagy szolgltatsrt.
Az olyan vevk kztt, akik adnak neveket, de nem engedik,
hogy hivatkozzam rjuk, mr vannak olyanok, akik nem fizetik id
ben a tartozsukat, st, nha nem is fizetnek.
A legtbb fizetsmegtagad azok kztt van, akik mg neveket
sem hajlandk adni.
Willie Hoppe kornak legnagyobb bilirdjtkosa volt. Sikert
annak ksznhette, hogy mindig olyan helyzetbe tudta hozni a go
lyt, hogy a kvetkez lkse mr biztos volt.
Ugyanez az elv rvnyes az zletktsre is. Ha egy zlet nem
biztost egy kvetkez zletet vagy azt nem knnyti meg, akkor va
lami baj van vele.
Ne hanyagoljuk el a vevkeressnek ezt a mdjt. Az elgedett
vev rmmel segt, hogy msokhoz is eljuttassuk termknket
vagy szolgltatsunkat.
Hidegkeress.
Ha telefonon trtnik, hideghvsnak" nevezzk.
A lnyege, hogy ismeretleneket keresnk meg. Ez nem knny, s
vannak knyvek, melyek kln csak ezzel foglalkoznak.
A megfelelen vgzett hidegkeress izgalmas s rdekes tev
kenysg. Ha nyitottan, lvezettel, grcsk nlkl keressk az udva
rias s bartsgos embereket, az esetek tbbsgben udvarias s ba
rtsgos emberekkel tallkozunk, hiszen magatartsuk a mi maga
tartsunkat tkrzni. m ha grcsben vagyunk, flnk, hogy udva-

Stephan Schiffman: Bizonytottan mkd hideghvsi technikk,

Bagolyvr Knyvkiad, 1996
99

riatlan s goromba emberekkel lesz dolgunk, nem fogunk csaldni.

Ez mr csak gy van.
Jrszt tlnk fgg, milyen fogadtatsban van rsznk az ottho
nokban vagy az irodkban. Mr gyermekkorunktl kezdve azt hal
lottuk, hogy a vilg egy nagy tkr, s sajt szemlyisgnket, be
lltottsgunkat tkrzi vissza. Knyvemben tbbszr is hangs
lyoztam a humn menedzsmentnek ezt a nagyon fontos alapelvt.
A lnyeg egyetlen mondatban sszefoglalhat: Akr bartsgos
nak, akr bartsgtalannak tartjuk az embereket, mindig igazunk
lesz.
Most nhny tlet, hogyan lehetnk eredmnyesek a hidegmeg
keressben:
Az els. Legynk oldottak, ne viselkedjnk gy, mint aki siet. Ha
grcssek, feszltek s idegesek vagyunk, a msik nem nylik meg.
is feszlt lesz. Sok zletkt gyorsan akar informcit, s mr ro
han, mieltt a beszlgets rdemben elkezddne.
Aki ezt a tallj s rohanj mfajt mveli, sosem lesz mestere a hi
degmegkeressnek, mi tbb, nem sok haszna lesz a munkjbl.
Termszetesen nem arrl beszlek, hogy az ilyen nyit tallkozs
nl beszlni kellene a termkrl vagy szolgltatsrl, vagy hossz
locsogssal kellene rabolnunk a msik idejt, no s a magunkt is.
Van egy helyes kzpt, s ezt kell jrnunk.
A msodik. A keressnl nem arra helyezzk a hangslyt, kiket
rdekel a termknk vagy szolgltatsunk, hanem kik hajlandk
egy kvetkez alkalommal lelni velnk s meghallgatni az ajnla
tunkat, azaz lehetsget adnak bemutatnk megtartsra. Fogadjuk
el tnyknt, hogy az els kapcsolatfelvtel sorn senkit sem tal
lunk, akit rdekel, amit ajnlunk. Ha rdekeln ket, mr maguk ke
restk volna fel a cget, s vettek volna. Olyanokat keresnk teht,
akik kszek meghallgatni minket. Van egy nagyon fontos tapasz
talat, melyet minden sikeres hidegmegkeres igazol: Knnyebb el
adni olyan szemlynek, akit elszr nem rdekel, mint olyan sze
mlyt tallni, akit rgtn rdekel. Ha a msik lehetsget ad egy k
vetkez tallkozra, mr rajtunk mlik, fel tudjuk-e breszteni az
rdekldst.

100

Ne akarjunk rgtn ktni!

Az els kapcsolatfelvtel clja nem a kts. A leggyorsabban
gy rhetjk el, hogy a msik bezrkzzk, hogy dntst akarunk
kicsikarni tle. Ne akarjuk az els tallkozs vagy a hideghvs so
rn arra sztnzni t, hogy mrlegelje termknk vagy szolglta
tsunk megvtelt.
Van egy mdszer, amely sokat segtett nekem, s mindenkinek
j szvvel tudom ajnlani. Ha lakkat ltogatok, hogy felmrjem,
milyen igny van a termkemre vagy szolgltatsomra, a kvetke
zket teszem. Miutn becsengettem, htralpek az ajttl. Kezem
ben egy elegns A5-s mret notesz s egy toll. Amikor ajtt nyit,
az illet ltja, hogy nem kell dntenie, beengedjen vagy sem. Lt
hat, hogy nem akarok bemenni. Ezrt aztn nyugodt lesz.
Most jn az eljrs legfontosabb rsze. Mosolygok, s ezt mon
dom: Jnapot kvnok! Szeretnm megkrdezni, segtene-e nekem
nmi informcival?" Ezutn megllok, s csendesen vrok a v
laszra. Nagyon fontos, hogy nyugodtan vrj a vlaszra.
Tapasztalatbl mondom, hogy tz esetbl nyolcszor-kilencszer
valami ilyesmit mondanak:
Azt hiszem. Mirl van sz?" vagy Mi a problma?"
Mirt kapunk ilyen bartsgos vlaszokat? Nos ennek magyar
zata a kvetkez.
Szemlyes gtak ledntse
A humn menedzsment egyik szablya a kvetkez: a szemlyek
kztti gtak ledntsnek hrom mdja van. (1) Elmondok egy tit
kot. (2) Bevallok valamit. (3) s a legfontosabb: szvessget krek
a msiktl.
Rgi tapasztalat, hogy az emberek rlnek, ha szvessget kr
nek tlk, s mg nagyobb rm szmukra, ha azt teljesthetik is.
Ismertem zletktket, akik viszolyogtak a hidegindtsos" ve
vkeresstl. Amikor kiprbltk ezt mdszert, rvid idn bell l
vezni kezdtk a dolgot. Szinte csodkat mvel, s gykeresen meg
vltoztatja a beszlgets menett, ha a msiknak lehetsget nyj
tunk, hogy aprsgban a segtsgnkre legyen. A mdszer egyfor
mn hatsos a kapcsolatfelvtel brmely formjnl.
A vevkeress nagyon fontos feladat. Aki nem hanyagolja el ezt
a munkt, emelkedni fog a plyn. Szemlyes tapasztalatok alapjn
101

mondhatom, hogy az zletkti siker dnt mrtkben a vevkere

ssi aktivitstl s jrtassgtl fgg.

Ha ezeket jl csinljuk, j eslynk van, hogy a vevjellt meg

teszi velnk az utols lpst: megkti az zletet.
A szemlyes beszlgets s a bemelegts fontossga

A bemutat
Egy idben azzal foglalkoztam, hogy bemutatsi mdszereket
gyjtttem. gy, mint ms blyegeket. A szzadfordul tjn ez
volt a recept: Ismertesd a problmt! Ajnlj megoldst! Szlts fel
cselekvsre!"
A hszas vekben nagyon npszer volt a ngylpses mdszer:
Figyelem, rdeklds, vgy s cselekvs" szerkezet bemutat.
Hozzrt alkalmazs mellett mind jk. Dntsnk brmelyik
mellett, ha eredmnyesek akarunk lenni, hrom dolgot felttlenl
csinlnunk kell:
Az els: tallkoznunk kell a vevjellttel, hogy beszlhessnk
vele, vagyis egytt kell lennnk vele fizikailag.
A msodik: el kell rnnk, hogy figyeljen rnk, vagyis egytt
kell vele lennnk szellemileg.
A harmadik: el kell rnnk, hogy cselekedjk, vagyis egytt kell
vele lennnk rzelmileg.
Ez a kplet maga az egyszersg, de fontossgt nem lehet tl
becslni.
Megkzelts s bemutat
Az rthetsg kedvrt osszuk kt rszre a bemutatt. Az els
rsz a megkzelts, a msodik rsz a tulajdonkppeni bemutat.
Tovbbi egyszerstsknt a megkzeltst is kt rszre oszthat
juk. Az els rsz: lehetsget kapni az interjra, a msodik rsz: a
bemelegtsi
szakasz.
Els hallsra ez a feloszts tnhet feleslegesnek, de ltni fogjuk,
hogy vilgosan elklnl lpsek felelnek meg neki, melyek ter
mszetes mdon kvetkeznek egymsbl.
Rszletes trgyalsuk eltt lssuk mg egyszer, melyek ezek:
Els lps: el kell rnnk, hogy fizikailag egytt legynk a jellt
tel, vagyis lehetsget kapjunk a beszlgetsre.
Msodik lps: legynk egytt vele szellemileg; ez a bemeleg
tsi fzis clja.
Harmadik lps: teremtsnk vele rzelmi sszhangot: ez a tulaj
donkppeni bemutat clja.
102

Az els kt lps fontossgt ltalban lebecslik. A tapasztalt

zletktk egybehangz vlemnye viszont az, hogy ha sikerlt el
rnnk az interjt s a bemelegtssel sikerlt nyitott tennnk a ve
vjelltet, a kapcsolat az esetek 60 szzalkban ktssel vgzdik.
Ez azt jelenti, a siker szempontjbl fontos munkk 60 szzalka
elkszt jelleg.
Mivel ez gy van, nyilvnval, hogy a siker szempontjbl dnt,
hogy elrjk a szemlyes tallkozst, s biztostsuk a beszlgets
megfelel hangulatt.
Hogyan rjk el a szemlyes tallkozst?
Azt hiszem, hogy a leg
nehezebben kinyithat ajt a sajtunk. Sehogy sem kardzik elin
dulni, hogy vevjellteket keressnk.
A legtbben egyenesen zsenilisak abban, hogy mg az utols
pillanatban is kifogsokat talljanak, mirt nem rdemes felkeresni
ismeretleneket zleti cllal. Ezrt aztn ha nfegyelemmel elrjk,
hogy kinyissuk sajt ajtnkat, s elinduljunk mindennap, vagy ami
kor kell, hogy bekopogtassunk msok ajtajn, a problma j rszt
mr megoldottuk.
m mg ha el is indultunk, egy-egy ajt szrnyegetnek tnhet,
mely szttpssel fenyeget, ha kopogtatni mernk rajta. Mindenki
gy van ezzel egy ideig, nincs ezrt mit szgyellni rajta. Nem hi
szem, hogy ez a flelem szavakkal eltntethet. m nem is ez a dn
t, hiszen a btorsg nem a flelem hinya, hanem az a kpessg,
hogy a flelem ellenre is megtesszk, amit szksgesnek tlnk.
Azt mondhatja erre valaki: Rendben, rendben! Ez jl hangzik!
De hogyan birkzzam meg a flelemmel, ami bnt? Mit r elho
zakodni egy problmval, ha nincs r megolds?!"
Jogos a felvets, mgis azt mondom, ebben az esetben a megolds
biztos, mert egy idtlen idk ta ismert trvny gondoskodik rla.
A nagy angol fizikus rta le, s rla neveztk el Newton msodik
trvnynek". Hogyan hangzik ez? Minden ervel szemben egy
vele azonos nagysg, ellenttes irny er bred."
Termszetes, hogy a flelem ert fejt ki rnk, mghozz annl
nagyobbat, minl kzelebb kerltnk az ijeszt ajthoz" nem
tudjuk mi van mgtte, csak annyit, hogy valami szrny". Ez az
103

er htralk. s ha nem bred bennnk ezzel ellenttes er lel

keseds, elszntsg, odaads, nfegyelem , ami lehetv teszi,
hogy szembeszegljnk a tasztssal, elrhetetlen lesz szmunkra az
ajt. Ezrt aztn dnt, hogy milyen lelkillapotban jutunk el erre a
kritikus pontra. A megfelel lelkillapotra pedig mg azt megelz
en kell szert tennnk, hogy elindulnnk, klnben nincs eslynk,
hogy legyzzk a flelem tasztst.
A titok nyitja.
A felkszlst mr akkor el kell kezdennk, ami
kor reggel felbrednk. Meg kell tanulnunk szrevenni, milyen cso
dlatos minden reggel, s hogy az elttnk ll nap varzslatos r
mket tartogat szmunkra. Hogy mirt? Mert gy hatroztunk, hogy
kimegynk, s megszerezzk ezeket a varzslatos rmket.
Az ajthoz azzal a meggyzdssel kzeltnk, hogy a szak
mnk problmamegolds. m ahhoz, hogy segteni tudjunk,
meg kell ismernnk a msik problmit. Ehhez viszont szksg van
szemlyes tallkozra.
Bemelegtsi szakasz.
Mondjuk, a msik ksz idt szentelni rnk
vagy mr az els tallkozskor, vagy egy kvetkez idpontban,
gy fizikailag mr egytt vagyunk. A kvetkez feladat, hogy fi
gyelmnk azonos irnyba forduljon, vagyis szellemileg is egytt le
gynk. Ez a rendeltetse a bemelegtsi szakasznak.
Ne feledjk, az ember hza vagy irodja az vra, ennek
megfelelen kirlyknt kell t kezelnnk. Legynk optimistk, s
bzzunk abban, hogy ignyelni fogja segtsgnket. Mondom: le
gynk optimistk, de ne legynk agresszven magabiztosak, mert ez
vgzetes.
Irnytsuk a beszlgetst, de ne akarjunk dominlni. Ha olyan
vendg mdjra viselkednk, aki azt tekinti feladatnak, hogy a
vendglt segtsgre legyen, vendgknt fognak kezelni, s nyi
tottan fogadjk, amit mondunk.
Korbban mr beszltem arrl, hogy nem clszer vzbe ugra
nunk anlkl, hogy megnznnk, milyen a hmrsklete s a mly
sge. Ugyanilyen ostobasg lenne gy belevgnunk a bemutatba,
hogy egy rvid kis beszlgetssel ne teremtennk alkalmas lgkrt.
Viszont ms oldalrl nzve a dolgot, nem fecsegni jttnk, s minl
hamarabb a trgyra kell trnnk.
Nzznk szt figyelmesen az irodban. Ha okleveleket, trfekat
ltunk, krdezznk r, mik ezek. Ha a msik nem lenne bszke r104

juk, nem tenn ki ket. Ha csaldi kpet ltunk, szinte biztos, hogy
rmmel vesz nhny krdst a gyerekekkel kapcsolatban.
Ha a ltogats eltt felkszlnk, s megtudunk nhny aprs
got a vendglt hobbijrl, a befektetett munka bussan megtrl.
Ez klnsen igaz az olyan esetekben, amikor egy vevnktl kaptuk
meg az illet nevt.
Teremtsnk oldott lgkrt!
Magam azt tapasztaltam, hogy a
szellemi sszhang megteremtsnek a legjobb mdja, ha a viselke
dsem kezdettl fogva azt sugrozza, hogy segteni jttem. Ezrt a
msik brmikor nyugodtan nemet mondhat az ajnlatomra anlkl,
hogy emiatt knosan rezn magt. Erre persze mondhatja valaki,
hogy mit kell ennek ekkora feneket kerteni, hiszen az ember brmi
kor nemet mondhat egy ajnlatra. Ez igaz. Itt nem is a jogrl van
sz, hanem arrl, hogy a msikkal kezdettl fogva reztetnnk kell:
a dolog irnti rdekldst nem kezeljk mg halvny gretknt
sem, vagyis ellenszolgltats nlkl tjkoztatjuk t. Csak gy tu
dunk olyan lgkrt teremteni, hogy a msik gy rezze, nem adnak
el neki, venni viszont joga van. Emlksznk a humn menedzsment
els szablyra: mindenki szeret venni, de senki sem szereti, ha el
adnak neki.
Magam j megoldsnak talltam az ilyen s hasonl szrevtelt:
Mr. Jones! nnek kell eldntenie, hogy az ajnlatom megfelel-e
nnek. Mg ha meg is felelne, nem kell gy reznie, tlnk kell
megrendelnie a szolgltatsokat. A tallkozval csupn az a clom,
hogy megismertessem nt azzal, mit tudunk nnek nyjtani."
Vagy egy msik vltozat: Mr. Jones, ha vletlenl olyasmit
mondank, ami gy rtelmezhet, hogy befolysolni akarom nt a
dntsben, krem, szljon! A dnts az n. Az n feladatom csu
pn az, hogy tjkoztassam mindenrl, ami szksges, hogy n he
lyesen dntsn."
Ha a jellt ksz fogadni az informcikat, halogats nlkl bele
kell kezdennk a tulajdonkppeni bemutatba.
Az els kt lps teht mr mgttnk van. A harmadik lps a
bemutat. Ennek clja az, hogy rzelmileg is sszhangba kerljnk
a jellttel, s ksz legyen a cselekvsre: megktni az zletet.
A

tulajdonkppeni bemutat

A bemutat egy miniszndarab, amely ngy felvonsbl ll.

Ezeknek ms s ms a clja, s ha ha el akarjuk rni a kvnt hatst,
105

jl kell szerepelnnk. E ngy felvonsrl mr szt ejtettnk a

knyvben.
Az els clja: elnyerni a vevjellt figyelmt. Ehhez meg kell
magunkat rtetni vele.
A msodik clja: rdekldst kelteni benne az ajnlatunk irnt.
Ehhez el kell rnnk, hogy rokonszenvet rezzen irntunk.
A harmadik clja: mly vgyat breszteni benne, amihez az kell,
hogy higgyen neknk.
A negyedik clja: sztnzst kell bresztennk benne, hogy cse
lekedjk. El kell rnnk, hogy ignyelje, amit ajnlunk. Ehhez a ve
vjelltnek bznia kell bennnk.
Ha vgre jutottunk ennek a ngy lpsnek, a jellt ksz a kts
re. Ezzel mr foglalkoztunk. E ngy lps egysges logikai sort k
pez, s mindegyik sikerrt egyforma odaadssal kell dolgoznunk.
Vizsgljuk most meg ezt a ngy felvonst.
A figyelem elnyerse.
Az els feladatunk elrni a vevjelltnl,
hogy teljes figyelmvel felnk forduljon. Ez csak akkor sikerl, ha
megrtett minket. Ne feledjk, mi jl ismerjk a termknket vagy
szolgltatsunkat, a msik szmra viszont j dologrl van sz.
Ezrt aztn mr az indulsnl csdt mondunk, ha a bemutatnknl
nem kvetjk a szablyt: egyszeren, vilgosan, rtheten.
Amikor tallkozunk a jellttel, versenyeznnk kell a figyelm
rt, hiszen egy halom ms gy nyzsg a koponyjban. Ezrt an
nak, amit mondunk, annyira vilgosnak, rdekesnek s rthetnek
kell lennie, hogy ne okozzon szmra nehzsgt a szavainkra kon
centrlni. Ha zavarosak, bonyolultak s unalmasak vagyunk, nem
ktjk le a figyelmt, s minden tovbbi erfesztsnk hibaval.
Az rdeklds felkeltse.
A msodik teendnk rdekldst kelte
ni a termknk vagy szolgltatsunk irnt. Ebben segtsgnkre le
hetnek az rdekes trtnetek, de mindenekeltt a lelkesedsnk. A
lelkeseds az egyik legnagyobb er a vilgon! Semmi nagyszer
sem szletett mg nlkle. Nlkle nincs eslynk a sikerre, vele
nem rhet kudarc. Mindenki szvesen van ders, optimista s lelkes
emberek kzelben.
Hogyan breszthetnnk rdekldst s lelkesedst a termknk
vagy szolgltatsunk irnt, ha magunk nem lelkesednk rte? A leg
jobb mdszer, hogy rdekldst keltsnk msokban: ha mly rdek
lds l bennnk termknk s szolgltatsunk irnt.
106

A vgy felbresztse.
El kell rnnk a vevjelltnl, hogy felb
redjen benne a vgy. Ehhez az kell, hogy higgyen neknk. Bizo
nytanunk kell az lltsunkat. El kell rnnk, hogy a mi szemnkkel
nzzen a dologra.
Ne feledjk, semmi sem rombolja gyorsabban a bizalmat, mint
az olyan ltalnossgok, amelyeket nem tudunk bizonytani. Az em
bereket nem lehet puszta kijelentsekkel meggyzni. Ehhez bizo
nytkokra, tnyekre, rvekre van szksgk.
A meggyzshez idzznk, s hasonltsunk ssze. Egy termk
vagy szolgltats rtknek legbiztosabb mrcje: hasonl term
kekkel s szolgltatsokkal val sszevetse. Ez a magyarzata,
hogy az sszehasonlts a bemutat lelke. sszehasonltjuk az el
nyket, a htrnyokat, az rakat, az zemeltetsi kltsgeket, a ke
zels mveleteit. Beszlnk arrl, milyen elnye van, ha a msik
azonnal dnt, s nem vr stb.
Mondandnkat fszerezzk igaz trtnetekkel.
Cselekvsre sztnzs.
Vgl eljutunk a negyedik felvonshoz.
Az elsben elnyertk a msik figyelmt azzal, hogy megrttettk
vele magunkat. A msodikban felkeltettk az rdekldst s a ro
konszenvt a lelkesedsnkkel. A harmadikban vgyat bresz
tettnk benne, mert a felsorakoztatott bizonytkaink s rveink
alapjn mr hisz neknk.
Most azon a sor, hogy cselekvsre brjuk azzal, hogy elnyerjk a
bizalmt. A bizalom olyan valami, amit nehz elnyerni, de knny
elveszteni. m ha valban szvnkn viseljk a msik rdekeit, ha
tnyleg segteni akarjuk problmjnak megoldsban, s ltszik
rajtunk, hogy ezt fontosabbnak tartjuk, mint a pnznket, bzni fog
bennnk. A kulcssz az szintesg. Az szintesget nem lehet szn
lelni.
Ne feledjk: amikor a vevjellt dnt, biztos akar lenni abban,
hogy helyesen dnt. Ezt a bizonyossgot csak mi adhatjuk meg neki.
Az elvek csak akkor rnek valamit, ha a gyakorlatban is
alkalmazzuk ket
Ez volt a knyv leghosszabb fejezete. Rszletesen foglalkoztam
a meggyzs lpseivel, az zletkts pldjn bemutatva. Az itt
trgyalt szablyok, megfelel mdostsokkal mindentt alkalmaz
hatk, ahol meg kell gyznnk valamirl msokat.
Ilyen az is, amikor el akarjuk fogadtatni a nzeteinket, vagy meg
107

akarunk nyerni msokat a kzs cselekvsnek. Ilyenkor a tranzak

ci termszete nem ads-vtel, ennek ellenre rtkek cserlnek
gazdt. Egy gondolatrt megrtssel, egy tletrt kzremkdssel
fizet a msik.
Az emberek kztti rtkcsere" leggyakoribb trgya nem ms,
mint a cl. Ha egy clt el akarunk fogadtatni, vagyis el akarjuk nyer
ni a msik cselekv kzremkdst, a meggyzs anatmija nem
sokban klnbzik attl, amit e fejezetben lertam.
Gondoljuk vgig, s alkalmazzuk e fejezet elveit akr zlet
ktknt, akr a meggyzs ms terletn dolgozunk.

12. fejezet

Milyen szellemi s lelki tpllkot

fogyasztunk?

Van egy letfilozfia, amely vrs fonalknt vonul vgig a huszadik

szzadon.
Amit az ember kpes kigondolni s amiben kpes hinni, azt k
pes elrni."
Lgy vatos azzal, hogy mit akarsz, mert esetleg megkapod."
Tetteinket a gondolataink szlik."
A gondolatok eszkzk, melyek lehetv teszik krnyezetnk
megvltoztatst."
Tetteink csupn kls tkrei szellemi s lelki vilgunknak."
Vg nlkl folytathatnnk a hasonl idzeteket, melyek alapjai
ban befolysoltk az egymst kvet nemzedkek letfilozfijt.
zenetk zavaran egyszer, mgis a sikeres let legfontosabb
alapjai.
Mivel tplljuk lelknket s szellemnket?
lljunk meg egy pillanatra, s tegyk fel magunknak a krdst:
milyen szellemi s lelki tpllkot fogyasztunk? No nem klnleges
alkalmakkor, hanem a htkznapok sorn. Emszthet ez a tpl
lk? Milyen a minsge?
Vannak, akik rgeszmsen gyelnek arra, mit esznek. Ne legyen
az tel ss, ne legyen az tel zsros, ne tartalmazzon sok cukrot s
sorolhatnm. Ha szellemi tpllkuk megvlogatsban ugyanilyen
gondosan jrnnak el, bizonyosan egszsgesebb s boldogabb le
tk lenne. Tegyk fel ezrt magunknak a krdst: mennyire va
gyunk tervszerek szellemi tpllkunk megvlogatsban?
Csak az llatok esznek esetleges alapon. A klnbz civilizci108

109

knak mr rgen sajtja, hogy az egynek bizonyos tervszersget

visznek az tkezskbe. Eltervezik, hogy mit esznek s mikor esz
nek sokszor tbb napra elre. Az tteremben gondosan tanul
mnyozzuk az tlapot. Knyvek sokasga foglalkozik a kiegyens
lyozott s egszsges trenddel.
gy llunk a fizikai tpllkkal, de hogyan llunk a szellemi tp
llkkal? Hnyan vannak, akik tudatosan tervezik, hogy mit s ho
gyan fogyasztanak a szmukra rendelkezsre ll risi ismeret- s
tapasztalathalmazbl? Legtbben esetleges alapon tplljk szelle
mket s lelkket: ami ppen elttk van, azt fogyasztjk.
Pedig ez biztosan nem j. Akinek cljai vannak s rtkes c
lok nlkl az let csupn rmtelen sodrds annak tudatosan
gy kell tpllnia lelkt s szellemt, hogy amit befogad, az ssz
hangban legyen a cljaival. Mirt? Azrt, mert ahogy a helyes tp
llkozs az egszsg fontos elfelttele, az egszsges lelki s szel
lemi tpllk a pozitv llek, a pozitv szellem s a tetter legfonto
sabb forrsa.
Van egy bartom, aki olyan gondosan tervezi az olvasmnyait,
mint ahogy egy alakjra knyes hlgy az trendjt. Egy bizonyos
idn bell megfelel szm knyvet s folyiratot olvas el. Ezeket
gondosan megvlogatja. Vannak kzttk szpirodalmi mvek,
inspircis rsok, nfejleszt knyvek. Termszetesen nem feled
kezik meg a szkebben rtelmezett szakmai nkpzsrl sem. Tud
ja, hogy a sikernek kt f pillre van: a kiemelked szakmai tuds
s tapasztalat, s a legalbb ilyen kiemelked jrtassg az emberi
kapcsolatok ptsben s polsban. Vagyis abban, amit humn
menedzsmentnek neveznk.
Programjban a llek tpllsnak is helye van. Rendszeresen
hallgat zent, kirndul, elfoglaltsga ellenre is igyekszik szoros
kapcsolatban maradni a termszettel. Nem hagyja eltompulni a k
pessgt, hogy megcsodlja a gymntragyogs csillagokat, a ta
vasz pompzatos szneit, a patakok jtkos csobogst. Ezek az l
mnyek a lelki egyensly, a lelkeseds, a bels er kiapadhatatlan
forrsai szmra.

gyis testnk szerves rszv vltoztassuk ket. Msrszt vannak f

szerek, melyek lvezetess teszik az tkezst. Aztn van a tpllk
nak olyan rsze, amely mint felesleg, elhagyja a szervezetet.
gy van ez a szellemi s lelki tpllkkal is. Van, amelyet be kell
fogadnunk, van, amelyet csupn meg kell zlelnnk, s van, amelyet
mint feleslegeset, ki kell lknnk. Ez a szellemi emszts s asszi
milci bonyolult folyamata, melynek csak kevesen vannak tudat
ban, s csak igen kevesen prbljk tudatos tervezssel irnytani.
Ennek az emsztsnek van egy olyan oldala, amelynek kln
sen nagy szerepe van az letnkben. Legtbbnk figyelmen kvl
hagyja, hogy az ltalunk fogyasztott gondolatoknak van olyan r
sze, amely lelepedik" bennnk, mintegy leszll a tudatalattiba, s
ott fejti ki erteljes hatst. Ez a tudatalatti szmtalan mdon meg
nyilatkozik, s dnten meghatrozza belltottsgunkat s egsz
szemlyisgnket. Ha pozitv, optimista gondolatokat fogyasz
tunk", pozitv s optimista lesz a tudatalattiba leszll csapadk",
pozitv s optimista lesz a tudatalattibl kiemelked belltottsg.
Lincoln egyszer azt mondta, hogy mindenki maga dnt arrl, mi
lyen lesz az arca negyven ves kora utn. Mivel a test minden r
szecskje tlagosan ht v alatt kicserldik, nem nehz megrte
nnk ennek a formldsnak a mechanizmust. A bels rzelmeink,
mint ahogyan azt mr Charles Darwin is meggyzen bizonytotta,
flreismerhetetlenl tkrzdnek az arcunkon. Ha bizonyos rzel
mek mr szoksainkk vltak, a megfelel arckifejezsek mintegy
rszilrdulnak az arcra.
Az idegeskeds lekzdsnek egy lehetsges mdja

Vannak tpllkok, melyek az egszsges trend alapjai. Lassan

kell ket elfogyasztanunk, hogy megemsszk s asszimilljuk, va-

Aki llandan idegeskedik s aggdik, annak gondolkozst

szoksszeren a negatvumok hatrozzk meg. Ez pesszimistv te
szi, elemszti tetterejt. Mg ennl is rosszabb, hogy nbecsls
nek megrzse arra sarkallja, hogy az esemnyekbl, szemlyes ta
pasztalataibl csak azt ptse be szellembe s lelkbe, ami igazolja
pesszimizmust. Aztn mr igazsgknt kezeli az letfilozfijt, s
igyekszik felvilgostani naiv" embertrsait, mennyire rosszul lt
jk, amikor derltn nznek dolgokra s rdemesnek tartjk, hogy
clokrt kzdjenek. Lehangol let ez, s nem sok rmet gr.
A negatv gondolatok s rzsek ellenttesek az let trvnyvel,
s nem is plhetnek be az egyn szervezetbe gy, hogy ne idegen
testknt mkdnnek benne. Ez lland nyugtalansgra vezet, mint

110

111

A gondolatokat nem elg elfogyasztanunk, m e g is kell ket

emsztennk

ahogy az emszthetetlen tel megakadlyozza, hogy jjel nyugod

tan aludjunk.
Az idegeskeds is akadlyozza a nyugodt alvst. Sokan nem tud
jk, hogy a szellemi s lelki emsztsi zavarok ugyangy lmatlan
sgra vezetnek, mint a mrtktelen vacsora. Az ilyen lmatlansg
ellen sokfle gygymdot ajnlanak. Itt van egy.
Prblkozzunk ezzel!
Ha problmnk van az jjeli alvssal, ennek oka lehet, hogy nem
emsztettk meg azokat a hatsokat, melyek napkzben rtek min
ket. Kevesen gondolkoznak el azon, mi a klnbsg az lmny s a
tapasztalat kztt, pedig ennek megrtse sokat segthet lelki b
knk fenntartsban. Nos, a tapasztalat nem ms, mint megemsz
tett lmny. Msknt fogalmazva, ahhoz, hogy a nap lmnyei ne
zsongjanak bennnk bizonytalan, zavar bolyknt, idt kell nekik
adni, hogy lelepedjenek s letisztuljanak. Nincs ennek jobb mdja,
mint hogy minden este szentelnk egy kis idt mondjuk fl rt
arra, hogy vgiggondoljuk a nap esemnyeit, s megvonjuk ezek
egyenlegt. Ezt tehetjk az rasztalunknl, s sta kzben is. Mg
jobb, ha nhny mondatban lerjuk a fontosabb gondolatainkat.
Ezek a csendes esti elmlkedsek lehetv teszik, hogy hangyaboly
mdjra cikz gondolataink s rzseink bizonyos elvek szerint
rendezdjenek, s ttekinthetv vljanak. Ami ttekinthet, az mr
nem breszt flelmet, azzal mr tudunk mit kezdeni, az mr alapja
lehet a cselekv tervezsnek.
Ezt a napi szellemi s lelki rendcsinlst szerencssen egsztheti
ki, ha lefekvs eltt elolvasunk egy kedvenc kltemnyt vagy zent
hallgatunk. Termszetesen a kltemnyeknek s a zennek is nyu
galmat kell rasztaniuk.
Prbljuk ki a mdszert! Alkalmazzuk legalbb hrom htig,
minden este. Elnys hatst tapasztalni fogjuk. A rendszeres esti
rtkels szokst nem knny elsajttani, mert idrl idre nyo
ms okokat tallunk, hogy csak ma mirt hagyjuk el. m ha rend
szeresen csinljuk, egy id utn mr hinyozni fog.
A test s a llek elvlaszthatatlan egysge
Sok ven t a tudomnyban s a kzgondolkozsban is az a meg
gyzds lt, hogy az egyn szellemi s lelki egszsge lnyegben
fizikai llapotnak passzv tkre. Ebbl aztn logikusan kvetkezett
112

a tants, hogyha megrizzk egszsgnket, ez magtl biztostja,

hogy optimistk s nyitottak legynk. Ez gy is van. m ma mr tud
juk, hogy ennek igaz a fordtottja is. Ma mr tudomnyos bizo
nytkok vannak arra, hogy az egyn gondolatai s rzelmei jelen
tsen befolysoljk szervezetnek egszsgt. Ma mr tudjuk, hogy
a hallra aggdta magt", vagy a srba idegeskedte magt" nem
csupn metafork egy szomor llapot jellemzsre.
Megbirkzhatunk a bajokkal?
Ha megkrdezzk az embereket, mire vgynak leginkbb a fl
dn, a tbbsgk azt mondja, bks, elgedett letre. Krdezzk
meg ugyanezeket az embereket, mit rtenek bks, elgedett leten,
s a legklnbzbb vlaszokat kapjuk. Ezek tbbsge a bajoktl s
nehzsgektl mentessg kategrijba esik.
Elkpzelhet a nehzsgek nlkli let? A mesk birodalmban
biztos, de a valsgban aligha. gy vlem ezrt, hogy az ltja jl a
dolgot, aki megvltoztathatatlan tnyknt elfogadja, hogy nehzs
gek nlkli let nem ltezik. Emberi kapcsolatok nlkl az let nem
r semmit, az emberi kapcsolatok pedig sosem mentesek a srlds
tl. Ha minden simn menne, azt hiszem nem az idegeskedsbe, ha
nem az unalomba pusztulnnk bele.
Alakti, ne pedig ldozatai legynk a krlmnyeknek!
Ebbl a szempontbl nzve az rtelmes s tartalmas let nem
ms, mint a problmk hozzrt kezelse. Olyan folyamat, mely
nek sorn egyrszt nehzsgeinket s bajainkat egy kezelhet minimumra szortjuk, msrszt egyre nagyobb jrtassgra tesznk szert
az eredmnyes problmakezelsben. Nehzsgek mindig lesznek.
Rajtunk mlik, hogy ezek rabjai vagy urai lesznk.
Mindnyjunk szmra adott a vlaszts, hogyan dntnk. le
tnkre nagy hatssal van, hogy az jbl s jbl felknlkoz lehe
tsgek kzl mit vlasztunk. A krds teht az, irnytani akarjuk
letnket, vagy a krlmnyek passzv elviseli akarunk lenni? Mi
irnytjuk az gyeinket, vagy az gyeink irnytanak minket? Az
emberi kapcsolataink kedvez lehetsgek vagy elkesereds forr
sai szmunkra?
Fogadjuk el az let nagy igazsgt: Amg lnk, mindig lesznek
nehzsgeink. Mg az kor nagy filozfusa is gy figyelmeztette
polgrtrsait: A barbrok mindig ott fognak llni a kapuink eltt."
113

13. fejezet

A professzionalizmus nem tri a

kzpszersget

Az elmlt vekben sok vltozs trtnt. Ezek jelentsgt tekintve

lehetnek vitk, annyi azonban biztos, hogy a kzpszer amatrknek is eslyt ad knny nyers lehetsge soha nem ltott sebes
sggel apad. Belptnk a professzionalizmus korba. Egy ideig ta
ln lehet mg boldogulni a jpofa vagy erklcsileg is vitathat rg
tnzsekkel, de ennek hamarosan vge. Mindentt. A vilgos clok
nlkl bbeldk, a msikat hlynek nzk, az gretmegszegk s
notrius halogatk kora a vghez kzeledik.
Mit jelent a valdi professzionalizmus? Mindenekeltt kivl
minsget, hatkony mdszereket, s trekvst az rdekek kiegyen
slyozott rvnyestsre vagyis etikus magatartst, s szvs lel
ki llkpessget. Nincs teht szakmhoz, diplomhoz ktve, hogy
ki a profi. Lehet profi az zletkt, a lakatos, a tant, a labdarg.
Ha ma profi futballistrl beszlnk, ezen mr nem azt rtjk,
hogy sporttal keresi a kenyert, hanem hogy kiemelkeden teljest.
A profi s az amatr jelzk ma mr nem azt jelzik, hogy az egyik
pnzrt, a msik pedig kedvtelsbl csinl valamit, hanem hogy
mennyire mestere annak, amit csinl.
A profi vllalja sorsrt a felelssget
Az zleti vllalkozsok mkdtetsnek kltsgei llandan n
nek. Ezrt aztn nem meglep, ha az zletembereknek, de minden
kinek egyre tempsabban kell haladniuk, fejldnik, hogy helyben
maradhassanak, vagyis megrizhessk kompetitv elnyeiket a ter
mkek s a szolgltatsok piacn vagy a munkaerpiacon.
Az egynnek a korbbiaknl sokkal kemnyebb kihvsokkal
114

kell szembenznie. Mr indulsnl nagyobb felkszltsget vrnak

tle, de ami mg ennl is fontosabb, llandan fejlesztenie kell ma
gt. Vllalnia kell letrt a felelssget s vllalnia kell a ksrle
tezs, a vltoztats kockzatt. Olyan vilgban lnk, ahol egyre in
kbb csalds s kudarc vr azokra, akik sorsuk irnytst ki akar
jk klcsnzni egy atyskod szervezetnek vagy egy atyskod l
lamnak. A profi kvetkezmnyeivel egytt vllalja, hogy sorsrt
mindenekeltt felel s senki ms.
Aki visszariad ettl, aki nem lland tanulsknt fogja fel az le
tet, aki msoktl vrja sorsnak jobbra fordulst, az legjobb eset
ben is naiv amatr, a kzpszersg emberileg rokonszenves, de
szakmailag sikertelensgre tlt kpviselje.

A profi megtanul szakszeren s gyorsan dnteni

Az eredmnyessg fontos felttele, hogy legyen vilgos clunk.
m legalbb ennyire fontos, hogy hozzrten s gyorsan dnt
snk, amikor vlasztanunk kell a clhoz vezet utak kztt. Ez fel
ttelezi, hogy tudjuk, hogyan s hol kaphatk meg a szksges in
formcik, rtnk ezek rtkelshez, s van btorsgunk dnteni
mghozz gyorsan. Nem halogatunk, remnykedve az isteni"
jelben.
Tudjuk azt is, hogy a gyors dnts nem jelent elkapkodott dn
tst, s azt is, hogy az rdekekre alapozott dnts nem jelent rzel
mekre alapozott dntst. Amikor vlasztunk, a tnyekbl indulunk
ki, nem pedig abbl, hogy az gyben rintett szemlyek irnt milyen
rzseket tpllunk. Ismerjk a fundamentlis szablyt, amely gy
szl: Ha az ellenfeled -t mond, neked nem kell felttlenl mnusz
-t mondanod!"
A profi kivl eredmnyre tr, de tudja, hogy a
perfekcionizmus a kudarc biztos tja
A vilgon minden mindennel sszefgg. Ebbl kvetkezik, hogy
egyetlen dolgot sem lehet teljes kren lerni, mert mindig gondot
fog jelenteni, hol hzzuk meg a hatrt. Ha veszek egy kvet, tnhet
gy, hogy annak fellete megadja a hatrt: ami azon bell" van,
az a k". m elejtem a kvet. Leesik. Mirt? Azrt, mert hat r a
gravitcis ertr. Mirt? Azrt, mert a knek magnak is van er115

tere, vagyis olyan lnyegi tulajdonsga, amely nem zrhat a felle

tn bellre. Hol van ht a k hatra?
Ugyangy vagyunk egy feladattal is. Brmilyen kivlan teljest
sk a kvetelmnyeket, mindig lesznek rszfeladatok, melyek meg
oldsa elengedhetetlen a teljessghez", a tkletessghez". Ennek
sosem lehet a vgre rni, mint ahogy brmeddig megynk, nem
rnk a horizont vgre. Hol hzzuk meg a hatrt, amikor nyugod
tan elmondhatjuk, hogy egy feladatot kivlan teljestettnk, noha
tudjuk, hogy maradtak megoldatlan rszfeladatok? A profi tudja,
hogy kivlan teljesteni a siker elfelttele, viszont tkleteset
akarni a kudarc biztos receptje. Taln egyetlen kivtel van e sza
bly all: a mvszet. Ez azonban csupn azrt van, mert minden
malkots egy nmagban zrt vilg.
A profi szemlyes tapasztalatbl is ismeri a cskken hozam tr
vnyt. Tudja, hogy ha egy feladat 90 szzalkos teljestse 100 egy
sgnyi erfesztst ignyel, a kvetkez 5 szzalk legalbb mg
egyszer 100 szzalknyi munkt, a kvetkez 2 szzalk mg egy
szer ennyit, a 100 szzalkos teljests pedig remnytelen vllalko
zs.
A profi testre szabott megoldsokat nyjt, de nem a
rgtnzsek bzisn
A profi tudja, hogy a mdszerek szabvnyostsa a hatkonysg
fejlesztsnek hatalmas lehetsge, de tudja, hogy a szolgltatsnak
testre szabottnak kell lennie. Vagyis igyekszik messzemenen al
kalmazkodni az ignyek sajtossgaihoz. Munkamdszernek l
nyege: szabvnyos elemekbl egyedi megoldsok szintzise. Az
amatrk kptelenek ezt a kt szempontot kiegyenslyozottan rv
nyesteni. Vagy csak ismtld rgtnzsekknt tudjk elkpzelni
az egyedi megoldsokat, vagy minden ignyt ugyanazokkal a meg
oldsokkal akarnak kielgteni. Egyik sem hozhatja meg a valdi si
kert.

trendeket. Ami azt is jelenti, kpes megklnbztetni az tmeneti

d i v a t o t a kzpszerek feltnsi viszketegsgt a mly, lnye
gi ramlatoktl. Ezeket kveti, a divatjelensgeknek pedig csupn
annyira enged, amennyire ez legfontosabb cljait segti. Ismert,
hogy a hres r, Somerset Maugham mindig novellkat szeretett
volna rni. Ehhez azonban anyagi biztonsgra volt szksge. Ahhoz,
hogy ezt megteremtse, divatos szndarabokat kezdett rni. A novel
lsktetei bizonytjk, hogy nem hiba engedett a divatnak.
A profi nem nclan kpezi magt, hanem mert egyre maga
sabb szinten akar megfelelni a kvetelmnyeknek. Tudja, hogy a si
ker s a boldogsg legfontosabb forrsai az emberi kapcsolatokban
rejlenek, a gymlcsz emberi kapcsolatok titka pedig az egyen
rtk csere az let hatalmas piacn. rtkes rzelmekrt rtkes r
zelmeket, rtkes gondolatokrt rtkes gondolatokat, rtkes szol
gltatsokrt s termkekrt pedig arnyos djazst kapunk, ami le
hetv teszi ignyeink teljes kr kielgtst.
sszefoglalva a kvetkezt mondhatjuk: Profinak azt nevezhetjk,
aki
vllalja sorsrt a felelssget;
tud szakszeren s gyorsan dnteni;
kivlsgra tr, de tudja, hogy a perfekcionizmus a kudarc biztos
tja;
testre szabott megoldsokat nyjt, de nem rgtnzsek bzisn;
tudja, hogy ma mr a helyben maradshoz egyre gyorsabban kell
futnia, ezrt llandan kpezi magt.

A profi tudja, h o g y a helyben maradshoz ma m r egyre

gyorsabban kell futni
Ha pedig lre akar trni, mg gyorsabban kell futnia. Ez lland
nfejlesztst s ksrletezst jelent. llandan figyeli a vilgban be
kvetkez vltozsokat, megtanulja ezekben felismerni a stabil
116

117

EDDIG MEGJELENT KNYVEK TEMATIKA SZERINT

Oakley - Krug
Wess Roberts
Geoffrey Moss
Mark H.McCormack
Andrew S. Grove

Menedzsment
13 vgzetes hiba, amit menedzserek
elkvetnek
Korszer vltozsmenedzsels
Attila gyzelmi titkai
A vezeti eredmnyessg ABCje
A szrny igazsg az gyvdekrl
Csak a paranoidok maradnak fenn

Michael E. Gerber
Richard Greensted
Karl Hess

Vllalkozs
A vllalkozs mtosza
Hogyan indtsunk sajt vllalkozst
Vllalkozsrl gyerekeknek s szlknek

Ries - Trout
Ries - Trout
Ries - Trout
Bock - Senn
Harris - Harris

Marketing
A marketing huszonkt vastrvnye
Pozicionls
Marketinghbor
Internet-kalauz zletembereknek
Az elgedett vev a legjobb reklm

W. Steven Brown

Joseph Kirschner
Nierenberg - Calero
Majesky - Butler

Kommunikci
A sikeres nyilvnosbeszd alapjai
Hogyan bnjunk nehz emberekkel
Hogyan rveljnk rviden s hatsosan?
Hogyan rtekezznk rviden s
eredmnyesen?
A manipulci mvszete
Testbeszd-kalauz
Hazugsgvizsgl knyvecske

Herb Cohen
Fischer-Ury-Patton
William Ury

Trgyalstechnika
Brmit meg tud trgyalni
A sikeres trgyals alapjai
Trgyals nehz emberekkel

Raimond Hull
Houel - Godefroy
Milo 0. Frank
Milo 0. Frank

Wilson - Wilson
Frank Bettger
Frank Bettger
Gallagher-Levinson
Girard-Brown
Stephan Schiffman
Stephan Schiffman
Stephan Schiffman

Hyrum Smith
Alan Lakein
Ray Josephs
Michael LeBoeuf
Feinberg-Tarrant
Lee Wallek
Joe Girard
Robert J. Ringer
Donald Norfolk
Loehr-McLaughlin
Robert Ringer
Don Failla
John Kalench
Robert Butwin
Tom Schreiter
Leonard S.Hawkins

zletkts
Vltoztasd meg a jtszmt!
Az zletkts iskolja
zletkts a gyakorlatban
Gerilla zletkts
Hogyan adjunk el brmit brkinek?
Bizonytottan mkd hideghvsi
technikk
25 szoks, ami zletktket kiemelkeden
sikeress tesz
25 hiba, amit zletktk rendszeresen
elkvetnek
Idgazdlkods
A sikeres idgazdlkods s letvitel
10 termszettrvnye
Hogyan gazdlkodjunk idnkkel s
letnkkel?
Idgazdlkods vezetknek
Az nszervezs iskolja
Karrier
Miit csinlnak okos emberek gbekilt
ostobasgokat?
Maffia menedzser
Hogyan adjuk el nmagunkat
Millikat r szoksok
Stresszkalauz
Lelki llkpessg
Hogyan nyerjnk megflemltssel?
MLM knyvek
MLM sikerABC
MLM sikerkalauz
MLM hlzatszervezs profi mdon
Big Al mindent elmond
Hogyan legynk sikeresek a network
marketingben?

Hill-Stone
Ron Holland
A. Oakwood
Napoleon Hill
Maxwell Maltz
Napoleon Hill
Denis Wailey
Harry Lorayne
Ritt-Cypert
David Seabury
Ben Sweetland
Elmer Wheeler
David Viscott, M.D.
A. Oakwood vlogatsa
Don Gabor
Cavett Robert
Arnold Bennett
A.Oakwood vlogatsa
A.Oakwood vlogatsa
A.Oakwood vlogatsa
A.Oakwood vlogatsa
J.R.Sherman, PhD
J.R.Sherman, PhD
J.R.Sherman, PhD
J.R.Sherman, PhD
J.R.Sherman, PhD
J.R.Sherman, PhD
CanfieldHansen
CanfieldHansen
CanfieldHansen

nfejleszt knyvek
A siker titka PLB
Beszlj s gazdagodj!
Mikor mondjunk NEM-et s hogyan...
Gondolkozz s gazdagodj!
Pszichokibernetika
52 lps a gazdagsghoz
A kivlsg tz titka
A gondolat ereje
365 nap Napoleon Hill gondolataival
Az nrvnyests mvszete'
Alapknyv a sikerrl
A gazdagsg benned van
Kockzat mikor vllaljuk s hogyan
Sikerrl s boldogsgrl
Ismerkeds, trsalgs
Mi mozgatja az embereket?
Az let mvszete
A blcs mosoly titka
Llekerst gondolatok
A blcs let titka
Mit kezdjnk a szoksainkkal?
CSINLD A halogats lekzdse
CSINLD Tervezd a sikert!
CSINLD A flelem lekzdse
CSINLD A trelem ereje
CSINLD Kerld a hibkat!
CSINLD Lgy nyer!
Erleves a lleknek
2. porci Erleves a lleknek
3. porci Erleves a lleknek

Ha valamelyik knyvet nem tallja a knyvesboltjban,

hvja a Bagolyvr Knyvklubot!
(tel.: 214-5068, fax: 214-5071)
Mrkaknyvesbolt: Mszaki Knyvruhz
Tel: 342-0353,342-1317
1061 Budapest, Liszt Ferenc tr 9.

MI MOZGATJA AZ EMBEREKET?
Cavett Robert knyve kt dolgot nyjt az olvasnak:
meggyz pldkkal bizonytja, hogy a siker egyik dnt t
nyezje: jrtassg az emberi kapcsolatok ptsben;
bemutatja a kapcsolatpts legeredmnyesebb mdszereit s
technikit.
Ez nmagban sem kevs, de ami klnsen rtkess teszi a kny
vet, az a mrnkien" trgyilagos, mgis csillogan sokoldal meg
kzelts. Egyebek mellett ennek ksznhet, hogy a Mi mozgatja
az embereket? hasznos kapcsolatptsi tmutat mindenki szm
ra, brmilyen terleten tevkenykedjk.
A szerz sok pldja az zletktsbl val, s a klnbz tmk
trgyalsnl is gyakran tallkozunk zletktsi" kifejezsekkel.
Ez azonban csak a stlus, a forma. A lnyeg, amint a szerz jbl s
jbl hangslyozza, a humn menedzsment szablyainak hozzrt
alkalmazsa. E szablyok sznes s izgalmas pldkkal illusztrlt
csokra ez a knyv.
Klnsen rdekes a kt utols fejezet. Ezek fontos s ritkn tr
gyalt tmkkal foglalkoznak. Az egyik: szellemi s lelki tpll
kunk minsge s megemsztsnek mdja. A msik: a professzio
nalizmus krdse. Ez utbbival kapcsolatban ezt olvashatjuk:
Az elmlt vekben sok vltozs trtnt. Ezek jelentsgt te
kintve lehetnek vitk, annyi azonban biztos, hogy a kzpszer
amatrknek is eslyt ad knny nyers lehetsge soha nem l
tott sebessggel apad. Belptnk a professzionalizmus korba.
Egy ideig taln lehet mg boldogulni a jpofa vagy erklcsileg is
vitathat rgtnzsekkel, de ennek hamarosan vge. Mindentt."
A kiad