Neoekivana istina o ljudskoj motivaciji

Prevela
Dijana Radinovi

Naslov originala
Daniel H. Pink
Drive
The surprising truth about what motivates us

Copyright 2009 by Daniel H. Pink

Translation copyright 2011 za srpsko izdanje, LAGUNA

Sofiji, Elizi i Solu

neobinom triju koji me motivie

Sadraj

Uvod: Zagonetne zagonetke Harija Harloua i Edvarda Desaja 11

U naunom smislu, to je bilo isto kao da ste gurnuli elinu
loptu niz kosu ravan da joj izmerite brzinu kretanja, a ona
poleti uvis. To je pokazalo kako je ljudsko saznanje o gravitacionoj sili naeg ponaanja nedostatno da ono to smo
smatrali utvrenim zakonima ima mnogo rupa.

PRVI DEO
Novi operativni sistem
1. poglavlje: Uspon i pad Motivacije 2.0
Ali u prvih deset godina ovog veka u periodu neverovatnog zaostajanja u biznisu, tehnologiji i socijalnom razvoju
otkrili smo da ovaj kruti, stari operativni sistem uopte
vie ne funkcionie. Neprestano puca esto, i bez najave.
To primorava ljude da pronalaze zaobilazna reenja kako
bi prevazili njegove nedostatke.

23

D anijel H. P ink

ta nas pokree

2. poglavlje: Sedam razloga to metod

argarepe i tapa (najee) ne funkcionie
Drugim reima, nagrade mogu da izazovu vrlo udnu
alhemiju ponaanja: mogu da pretvore zanimljiv zadatak u
mukotrpan, da preokrenu zabavu u posao.

46

2a. poglavlje: i posebne okolnosti kad funkcionie

To to je jedan operativni sistem zasnovan na kaznama i
nagradama prevazien i to se hitno mora nadograditi ne
znai da ga treba sasvim izbrisati.

73

3. poglavlje: Tip U i tip S

Slika moda vredi hiljadu rei ali ponekad su samo dva
slova vrednija i od jednog i od drugog.

83

presedana i, donedavno, gotovo nezamisliva. Posledice toga

mogle bi da nam preporode poslovanje i iznova stvore svet.
TREI DEO
Prirunik za tip U

DRUGI DEO
Tri elementa
4. poglavlje: Autonomija
Moda je dolo vreme da se sama re upravljanje baci na
lingvistiko zgarite, kao i lednjak i kola bez konja. Ovoj
eri nije potrebno bolje upravljanje. Potreban joj je preporod
samostalnosti.

99

5. poglavlje: Usavravanje
U naim kancelarijama i uionicama previe je pokoravanja a premalo zalaganja. S prvim ete pregurati dan, ali s
drugim ete pregurati no.

126

6. poglavlje: Svrsishodnost
U naoj je prirodi da tragamo za smislom. Ali ta se priroda sada otkriva i izraava na skali koja je demografski bez

149

Tip U za pojedince:
Devet strategija za pokretanje vae motivacije
Tip U za organizacije:
Devet naina da unapredite
kompaniju, kancelariju ili tim
Zen kompenzacije:
Plaanje ljudi na nain tipa U
Tip U za roditelje i nastavnike:
Devet ideja za pomo deci
Obavezna lektira za tip U:
Petnaest nezaobilaznih knjiga
Posluajte gurue:
est filozofa biznisa koji su ukapirali
Fitnes plan za tip U:
etiri saveta kako da postanete (i ostanete)
motivisani da vebate
ta nas pokree?: Rezime
ta nas pokree?: Renik pojmova
Vodi za diskusije o knjizi:
Dvadeset pitanja koja e vas navesti
na razmiljanje i pokrenuti razgovor
Saznajte vie o sebi i ovoj temi

234
239

Izrazi zahvalnosti
Napomene

241
243

O autoru

257

171
180
188
192
204
215
221
224
230

10

11

Uvod

Zagonetne zagonetke Harija Harloua

i Edvarda Desaja

redinom prolog veka dva mlada naunika vrila su

eksperimente, i trebalo je da ti eksperimenti izmene svet
ali nisu.
Hari F. Harlou bio je profesor psihologije na Univerzitetu
u Viskonsinu, gde je etrdesetih godina prolog veka otvorena prva laboratorija za prouavanje ponaanja primata.
Godine 1949. Harlou je sa dvojicom kolega sproveo dvonedeljni eksperiment na osam rezus-majmuna, u vezi sa uenjem. Istraivai su osmislili prost mehaniki problem poput
ovog prikazanog na slici. Njegovo reenje podrazumevalo je
tri koraka: vaenje klina, skidanje kuke i podizanje preklopa.
To je za vas i mene veoma lako, ali je daleko zahtevnije za
laboratorijskog majmuna od est kilograma.

12

D anijel H. P ink

Poetni poloaj sprave (levo) i reenje problema (desno)

Eksperimentatori su stavili ove sprave u kaveze da posmatraju kako e majmuni reagovati, kao i da ih pripreme za test
sposobnosti reavanja problema po isteku druge nedelje.
Meutim, gotovo istog asa dogodilo se neto veoma udno. Bez ikakvih spoljanjih podsticaja i bez podstrekivanja
naunika, majmuni su poeli da se igraju sa spravom, i to
usredsreeno, odluno, pa ak i sa uivanjem, kako se inilo.
Ubrzo potom poeli su da shvataju kako naprava funkcionie. Kada je, trinaestog i etrnaestog dana eksperimenta,
Harlou testirao majmune, oni su se ve bili izvetili u reavanju problema. Radili su to brzo i esto, a u ezdeset odsto
sluajeva reili bi ga za manje od jednog minuta.
E, to je bilo pomalo udno. Niko nije uio majmune kako
da izvade klin, gurnu kukicu i podignu preklop. Nisu ih
nagraivali hranom, nenou, pa ak ni aplauzom kad bi
uspeno reili problem. A to se kosilo s prihvaenim shvatanjem o tome kako se primati ponaaju ukljuujui tu i
one manje dlakave primate s veim mozgom to se nazivaju
ljudska bia.

ta nas pokree

13

Naunici su tad znali za dva osnovna pokretaa ponaanja. Prvi je bio bioloki nagon. Ljudi i ostale ivotinje jedu
da utole glad, piju da utae e i pare se da zadovolje polni
nagon. Ali to ovde nije bio sluaj. Reenje problema nije im
prualo zadovoljenje ni u vidu hrane, ni u vidu vode, niti u
vidu parenja, izneo je Harlou u izvetaju.1
Meutim, ni drugi poznati pokreta nije mogao da objasni
neobino ponaanje majmuna. Ako bioloki nagon dolazi
iznutra, ovaj drugi podsticaj dolazi spolja a to su nagrade i
kazne iz okoline za odreeni vid ponaanja. To svakako vai
za ljudska bia, koja izvanredno odgovaraju na te spoljanje
uticaje. Kad nam obeaju poviicu, mi marljivije radimo.
Kad nam se prui mogunost da dobijemo najviu ocenu
na ispitu, vrednije uimo. Kad nam zaprete da e nam odbiti od plate ako kasnimo ili pogreno popunimo formular,
mi dolazimo na vreme i popunjavamo svako polje. Ali ni
to nije bilo objanjenje za postupke majmuna. Kao to je
Harlou napisao, a gotovo ga moete uti kako se eka po
glavi: Ponaanje koje je uoeno u ovom izuavanju namee
neka veoma interesantna pitanja u vezi sa teorijom motivacije, poto je postignut znatan pomak u uenju i odran isti
nivo uspenosti bez pribegavanja posebnim ili spoljanjim
stimulansima.
Pa ta bi to onda moglo biti?
Da bi odgovorio na to pitanje, Harlou je ponudio novu
teoriju a to je bio trei pokreta: Izvrenje zadatka, kazao
je, prua unutranje zadovoljstvo. Majmuni su reavali
problem prosto zato to im je to priinjavalo uitak. Uivali
su. Sama radost savladavanja bila je nagrada.
Ako je ovaj stav bio radikalan, ono to je usledilo potom
samo je produbilo konfuziju i kontroverze. Moda taj

14

15

D anijel H. P ink

ta nas pokree

novootkriveni pokreta Harlou ga je kasnije nazvao unutranja motivacija stvarno postoji, ali svakako je sporedan u
odnosu na ostala dva. Da su majmuni za reenje problema bili
nagraeni suvim groem! bez sumnje bi ga savladali jo
lake. Meutim, kad je Harlou testirao taj pristup, majmuni
su zapravo vie greili i manje puta reili problem. Uvoenje
hrane u sadanji eksperiment, zapisao je Harlou, samo je
omelo izvoenje, to je fenomen nezabeleen u literaturi.
E sad, ovo je bilo ba udno. U naunom smislu, to je bilo
isto kao da ste gurnuli elinu loptu niz kosu ravan da joj
izmerite brzinu kretanja, a ona poleti uvis. To je pokazalo
kako je ljudsko saznanje o gravitacionoj sili naeg ponaanja
nedostatno da ono to smo smatrali utvrenim zakonima
ima mnogo rupa. Harlou je naglasio silinu i istrajnost elje
majmuna da obave zadatak. Potom je kazao:

istraivanje i kasnije se proslavio prouavanjima afektivnog

vezivanja.4 Njegovo miljenje o postojanju treeg pokretaa
provlailo se po psiholokoj literaturi, ali je ostajalo na periferiji i nauke o ljudskom ponaanju i naeg razumevanja
sebe. Proi e dve decenije pre nego to jedan naunik nastavi
tamo gde je Harlou onako provokativno stao u laboratoriji
u Viskonsinu.
U leto 1969, Edvard Desaj bio je na doktorskim studijama
psihologije na Univerzitetu Karnegi Melon i traio je temu
za disertaciju. Desaj, koji je stekao magistarsku diplomu
na Vortonu, bio je vrlo zainteresovan za motivaciju, ali je
pretpostavljao da naunici i poslovni ljudi imaju pogreno
shvatanje o njoj. Stoga se poveo za Harlouom i bacio se na
prouavanje te teme pomou jedne slagalice.
Desaj je odabrao soma-kocku, tada popularan proizvod
Parker bradersa, koji i danas ima svojevrsni kultni status
zahvaljujui sajtu Jutjub (YouTube). Slagalica, kako je pokazano na slici, ima sedam plastinih delova est se sastoji od
etiri kockice, a jedna od tri. Od tih sedam delova igrai mogu
da naprave nekoliko miliona kombinacija od apstraktnih
oblika do prepoznatljivih predmeta.

ini se da je ovaj pokreta primaran i snaan kao

i ostala dva. tavie, ima razloga da se veruje kako
efikasno moe da olaka proces uenja.2
U to vreme, meutim, naunici su se vrsto drali stava
o postojanju dva osnovna pokretaa. Iz tog razloga Harlou
je podigao uzbunu. Pozvao je naunike da zatvore velike
delove naeg teoretskog smetlita i ponude sveija, tanija
tumaenja ljudskog ponaanja.3 Upozorio je da nae objanjenje zato radimo to to radimo nije potpuno. Kazao je
kako moramo da uzmemo u obzir i ovaj trei pokreta da
bismo zaista razumeli ljude.
A onda je gotovo odustao od te ideje.
Umesto da se upusti u borbu sa establimentom i ponudi
potpunije vienje motivacije, Harlou je napustio ovo sporno

Sedam delova soma-kocke: rastavljeni (levo) i (desno)

sastavljeni u jedan od vie miliona moguih oblika.

16

17

D anijel H. P ink

ta nas pokree

Desaj je u svrhu prouavanja podelio uesnike, studente i studentkinje, u dve grupe: eksperimentalnu (koju u
nazvati grupa A) i kontrolnu (koju u nazvati grupa B).
Obe su grupe uestvovale u tri jednosatne sesije, odrane
dan za danom.
Evo kako su te sesije izgledale: svaki bi uesnik uao u
prostoriju i seo za sto na kome su bili sedam delova soma-kocke, crtei tri konfiguracije i primerci Tajma, Njujorkera
i Plejboja. (Hej, bila je 1969!) Desaj bi seo preko puta da d
uputstva i topericom meri vreme za koje je zadatak izvren.
Na prvoj sesiji lanovi obe grupe morali su da sastave
delove soma-kocke po uzoru na konfiguracije na crteima.
U drugoj sesiji radili su isto, samo sa drugaijim crteima a
ovog puta Desaj je rekao grupi A da e dobiti po jedan dolar
(to bi danas bilo otprilike est) za svaku konfiguraciju koju
uspeno sloe. I grupa B je dobila nove crtee, ali im nije
ponuen novac. Na kraju, na treoj sesiji, obe su grupe dobile nove crtee koje su morale da reprodukuju bez novane
nadoknade, kao u prvoj sesiji. (Vidi tabelu)

samo mejnfrejm kompjuteri, koji su zauzimali itavu sobu,

to je znailo da e nakratko morati da ih napusti.
Desaj bi im sa vrata kazao: Vraam se za pet minuta, a vi
dotle radite ta vam je volja. Ali on nije ukucavao brojeve u
prastari teleprinter, ve bi otiao u susednu prostoriju povezanu transparentnim ogledalom sa sobom u kojoj se vrio
eksperiment. A onda je tano osam minuta posmatrao ta
ljudi rade kad su ostavljeni sami. Da li nastavljaju da se igraju
slagalicom, pokuavaju moda da reprodukuju trei crte? Ili
rade neto drugo listaju asopise, gledaju duplericu, zure
u prazno, dremaju?
U prvoj sesiji nije bilo velike razlike izmeu onoga to su
pripadnici grupe A i grupe B radili dok su tajno posmatrani
za vreme osmominutne pauze, to nije iznenaujue. I jedni
i drugi nastavili su da se igraju slagalicom, u proseku izmeu
tri i etiri minuta, to je ukazivalo na to da im je koliko-toliko
zanimljiva.
Drugog dana, kad je grupa A bivala nagraena za svaku
uspenu konfiguracija, a grupa B ne, lanovi grupe B ponaali
su se za vreme pauze gotovo isto kao i prethodnog puta, a
lanovi grupe A veoma su se zainteresovali za soma-kocku.
Ljudi iz grupe A igrali su se slagalicom vie od pet minuta u
proseku, moda da bi lake reprodukovali trei crte ili to
su bili zagrejani za mogunost da zarade pare za pivo, kad se
Desaj vratio. Ovo se moglo naslutiti, je li? Slae se sa naim
miljenjem o motivaciji: nagradi me, i radiu marljivije.
Ipak, ono to se dogodilo treeg dana potvrdilo je Desajeve pretpostavke u vezi sa naroitim funkcionisanjem motivacije i dovelo u pitanje osnovnu premisu modernog ivota.
Ovog puta Desaj je uesnicima grupe A kazao da ima novaca
da ih plati samo za jedan dan, te im se ova trea sesija nee

Kako su grupe tretirane

1. dan

2. dan

3. dan

Grupa A

Bez nagrade

Uz nagradu

Bez nagrade

Grupa B

Bez nagrade

Bez nagrade

Bez nagrade

Do obrta je dolazilo na sredini svake sesije. Poto bi uesnik sastavio soma-kocku po uzoru na dva od tri crtea,
Desaj bi sve prekinuo. Kazao bi da e im dati i etvrti crte,
ali da bi odabrao pravi, mora najpre da ubaci u kompjuter
vreme za koje su izvrili zadatak. A poto je to bilo krajem
ezdesetih godina, kad nisu postojali desktop raunari ve

18

19

D anijel H. P ink

ta nas pokree

platiti. Potom se sve odvijalo kao i dotad dve slagalice,

pa prekid. Za vreme osmominutne pauze koja je usledila,
ispitanici iz grupe B, koji nijednom nisu plaeni, igrali su
se slagalicom ak i due nego prethodna dva puta. Moda
ih je vie zainteresovala; a moda je to bilo samo statistiko
odstupanje. Ali ispitanici iz grupe A, kojima je prolog puta
plaeno, reagovali su drugaije. Sad su proveli znatno manje
vremena igrajui se slagalicom i to ne samo dva minuta
manje nego onda kad im je bilo plaeno ve i ceo minut
krae nego za vreme prve sesije, kad su se prvi put susreli sa
slagalicom i oito uivali u njenom reavanju.
Desaj je, kao i Harlou dve decenije pre toga, ustanovio
da ljudska motivacija funkcionie prema zakonima koji su
u suprotnosti sa onim u ta veina naunika i obinog sveta
veruje. Od kancelarije do sportskog terena, znali smo ta
pokree ljude. Nagrade a naroito novac bude interes i
pospeuju rezultate. Ono to je Desaj otkrio, a posle i potvrdio u jo dva eksperimenta koja je nedugo potom izveo, bilo
je skoro sasvim suprotno od toga. Kad se novac koristi kao
spoljanja nagrada za neku aktivnost, ispitanici gube interesovanje za nju, napisao je.5 Nagrade su samo kratkotrajni stimulans kao to vas doza kofeina dri u pokretu jo nekoliko
sati. Ali dejstvo prestane, a to je jo gore, oveku moe da
oslabi i dugorona motivacija da nastavi s nekim projektom.
Ljudska bia, kazao je Desaj, imaju uroenu sklonost
da tragaju za novinama i izazovom, da proire i upotrebe
svoje kapacitete, da istrauju i da ue. Ali taj trei pokreta slabiji je od druga dva; da bi se odrao, potrebno mu je
pravo okruenje. Oni zainteresovani za razvoj i pospeivanje unutranje motivacije kod dece, zaposlenih, studenata i
tako dalje, ne bi trebalo da se usmere na sisteme spoljanje

kontrole kao to su novane nagrade, napisao je on u sledeem radu.6 Tako je zapoela Desajeva, kako e se ispostaviti,
doivotna potraga za novim objanjenjem zato radimo ono
to radimo potraga koja ga je ponekad dovodila u sukob s
kolegama psiholozima, zbog koje je otputen s fakulteta za
poslovne studije, i koja je dovodila u pitanje principe rada
svih organizacija.
Bilo je to kontroverzno, kazao mi je Desaj jednog prolenog jutra, etrdeset godina posle eksperimenta sa soma-kockom. Niko nije oekivao da e nagrade imati negativno
dejstvo.
Ovo je knjiga o motivaciji. Pokazau vam da je nae miljenje o tom pitanju uglavnom pogreno i da su saznanja do
kojih su Harlou i Desaj doli pre nekoliko decenija mnogo
blia istini. Problem je u tome to veina preduzea nije
uznapredovala do ovog novog shvatanja ljudske motivacije.
Suvie organizacija i to ne samo kompanija ve i vladinih
ustanova i neprofitnih organizacija bazira svoj rad na pretpostavkama o ljudskom potencijalu i pojedinanom uinku,
koje su prevaziene, neispitane i ukorenjene vie u folkloru
nego u nauci. I dalje sprovode prakse kao to su kratkoroni podsticajni planovi i eme plaanja prema postignutom
rezultatu, iako je sve vie dokaza da te mere obino ne funkcioniu i esto kode. to je jo gore, takva se praksa uvukla
i u kole, gde naoj buduoj radnoj snazi dajemo ajpodove,
novac i kupone za pice kako bismo ih podstakli da ue.
Neto je polo naopako.
Dobra vest je ta da je reenje pred nama u radu grupe
naunika to prouavaju ljudsko ponaanje koji su nastavili

20

21

D anijel H. P ink

ta nas pokree

Harlouov i Desajev pionirski rad i ija nam nenametljiva

delatnost tokom proteklih pola veka prua mnogo dinaminiju sliku ljudske motivacije. Predugo je postojao raskorak
izmeu onoga to nauka zna i onoga to preduzea rade. Cilj
ove knjige jeste da premosti taj jaz.
Ova knjiga ima tri dela. U prvom delu baviemo se nedostacima naeg sistema nagrade i kazne i ponuditi nov nain
razmiljanja o motivaciji. U prvom poglavlju ispitaemo kako
preovlaujui stav o motivaciji postaje nekompatibilan sa
mnogim aspektima savremenog poslovanja i ivota. U drugom poglavlju naveemo sedam razloga zato se metodom
argarepe i tapa kao spoljanjim motivatorom, to jest faktorom motivacije, esto postie suprotan efekat od eljenog.
(Za njim sledi kratak dodatak, 2a. poglavlje, u kome se navode
posebne okolnosti pod kojima metoda argarepe i tapa moe
zapravo da bude efikasna.) U treem poglavlju uvodi se ono
to nazivam ponaanjem tipa U, to je nain razmiljanja
i pristup poslovanju zasnovan na pravoj nauci o ljudskoj
motivaciji, pokrenut naim treim pokretaem naom uroenom potrebom da upravljamo sopstvenim ivotom, da
uimo i stvaramo neto novo, i da inimo dobro i sebi i svetu.
U drugom delu ispituju se tri elementa ponaanja tipa U i
pokazuje se kako ih pojedinci i organizacije koriste da poveaju uinak i sopstveno zadovoljstvo. U etvrtom poglavlju
istrauje se autonomija, naa elja da budemo samostalni. U
petom poglavlju baviemo se usavravanjem, naom eljom
da budemo sve bolji u onome to radimo. U estom poglavlju
istraiemo svrsishodnost, nae stremljenje da budemo deo
neeg to nas nadilazi.
Trei deo pod nazivom Prirunik za tip U sadri brojne
savete koji e vam pomoi da stvorite okruenje pogodno za

razvoj ponaanja tipa U. Tu ete pronai svata od desetina

vebi za buenje motivacije u sebi i drugima, preko pitanja
za raspravu u knjievnom klubu, do kratkog rezimea knjige
koji e vam pomoi da se snaete na koktel-zabavi. I mada se
ova knjiga uglavnom odnosi na poslovanje, u ovom u vam
odeljku ponuditi i neka reenja kako da primenite ove ideje
na obrazovanje i ivot van posla.
Ali pre nego to preemo na to, hajde da ponemo od
jednog misaonog eksperimenta koji iziskuje da se vratimo
u prolost u vreme kad je Don Mejdor bio premijer
Engleske, Barak Obama mravi mladi profesor prava, kada se
internetu pristupalo putem telefonske veze i kad je blekberi
bio samo voe.*

* Blackberry (engl.) kupina. (Prim. prev.)