GRUPO PÃO DE AÇÚCAR BRASIL

Relationship Management Marketing

September / 2007
 GPA Highlights

Largest retailer in Brazil, with

Scale/Negotiation Power R$ 16.5 billion gross sales in 2006

Multiformat structure/ well

Brand Positioning
located stores in the main markets
/Segmentation
of Brazil

Assortment, store environment,

Differentials services and consumer knowledge

Largest distribution chain

Infra-structure of the country

One of the highest EBITDA margin

Strong cash generation among its peers and a solid capital
structure
 Growth since the IPO (1995 – 2006)
Number of Stores Total Sales (million)
549
16,461

218
2,912

1995 2006* 1995 2006

Sales Area m2 (thousand) Market share (%)

13.3%
1,218

7.2%

271

1995 2006 1995 2006

* 4 convenience stores
 Stores Localization
Goiás Ceará
Piauí
2 1 4 19 2
Distrito Federal Rio Gde do N.
15 5 1
Paraíba
Minas Gerais 4
4 Pernambuco
10 2
Mato Grosso do Sul Alagoas
1 1
Sergipe
São Paulo
1
95 166 Bahia
44 42 3
9 Rio de Janeiro
Paraná
9 14
4 2 17 62

Jun
2007 162 stores 84 stores 180 stores 62 stores 42 stores 9 stores 539 stores
1,214,325 m2
 Stores Geography
152 stores
Pão de Açucar

7 stores
Comprebem 12 million Clients
9,4% increase
over 2006

Average Ticket
São Paulo...............99 R$ 26,00
Rio de Janeiro..........9 8,6% increase
Brasília....................11 over 2006
Goiânia.....................2
Paraná......................4
Ceará......................19
Piauí.........................4 Shopping Frequency
Pernambuco.............2 3.5 times
Paraíba.....................2 a month
CB Pernambuco.......6
CB Paraíba...............1

Base: Julho 2007

 Our Consuler Profile

• Consumer profile
– demanding;
– selective;
– wants more choice;
– want a quicker shopping experience;
– wants value for money;
– wants to be heard and have a sense belonging.

• From the Fidelity Programs’ point of view:

– cardholders pursue privileges and distinction;
– it must be relevant;
– reward must be compatible to devoted effort.

Fonte: Balanço Anual 2006

 Relationship Program Timeline

Feb/00
Aug/00 Oct/03 2005 Sep/06 Jan/07

São Paulo Program New Pilot

Launch review
Nationwide New Phase
Launch
Brasília Statistics
Launch
Number of cardholders 1.787.000
N.of act cardholders (within month) 434.241
Average cardholder purchase 244,3
Average cardholder basket 57,1
Participation over PA sales 37,00%
Participation of PA ticket 17,40%
Profit Margin participation 31,7
 Our new Program Pilot Test
Mais in Brazil Mais in the new Pilot - 8 months live

 1.700.000 participants in 148 lojas  58.200 participants in all 6 respective stores

 24% activation  56% activation
 36% total revenue share (16% total ticket share)  51% total revenue share (31% total ticket share)
 4,34 visits a month  4,53 visits a month
 Average Ticket: R$57,00  Average Ticket: R$72,00
 Average Spend: R$248,00  Average Spend: R$326,00

Strategy Strategy
 Exclusive offers and in-store marketing  Focus on marketing the New Phase
 POS
 Exclusive labels
 Direct Mail for route migration
 Radio nessage
 Action plans for inactives
 Highlight Mais offers on promotional prints  Review the financial situation thought consultancy
 Update participants registration information
 Exclusive Items Acquisition  Provide stimuli for 'resgate'
 Feb/07 – Fine cristal glasses (spend and get more cash
 Include all nationwide offers and attache them to the
 Incentive points system
 ??Varejo na Alma??
 ??Turbinado Varejo na Alma??
 Define and adjust rollouts
 The Program
Goal

“Turn the Mais Program into a main tool for Brand Loyalty and Differentiation,
so that it becomes a self-sustained business.”

Premises
1 2
Simplicity Relevance

3
Profitability
 The Pilot program objetives
Objectives
– Simplicity
 Assess processes’ efficiency at IT operation and channels
– Relevance
 Test product attractiveness
 Assess consumer behavior changes
– Profitability
 Evaluate program’s indicators and business case feasibility

The Six Participant Stores Number of participants

• Real Parque
40.792
• Jardim Sul
• Morumbi
• Maranhão
Period
• Angélica
• Iguatemi
Sep 2006 to Mar 2008
 New Program Summary

RELATONSHIP RECOGNITION

New Identification Form - Sticker Customized Offers based on Client Profile

Personnalized Client Communication Promotion benefits and advantages in

Personnalized In-store Communication institutional actions

Partnerships
Communication Channels:
• 'Ponto Digital Mais' – An electronic Cooking Tips and Reciepes
Terminal
Invites for courses and workshops
• Own and Exclusive Website
• 'Fale Mais' – Client Service Hotline
REWARDS
Points
Resgate de Prêmios
 Production Environment
Middle-Tier Middle-Tier
IBM RISC P595

Compute Server Metadata Server (Marketing Automation) (BI)

AIX

SAS/MA
Campaign, Data Mining and Clustered with MA Middle-Tier Server
Managment Reports WebSphere 5.1

Client acceptance and test environment

IBM RISC P595

Compute Server Middle-Tier

AIX

SAS Compute and Medatada BI and MA Middle-Tier Server

WebSphere 5.1
 Ruler of Actions - Pilot

AUG/06 Mailing Invite SEP/06 – Launch OCT/06

Welcome E-mailing
PIN's and
Registration
Mailing PIN's cofirmation

E-mailing
Ebão!
Xmas gifts and
Events
Maliling
Ebão! December
November
Mailing &
E-mailing Ebão!
January Mailing & Mailing &
E-mailing Ebão! E-mailing
February Rejects

NOV/06 DEC/06 JAN/07 FEB/07 MAR/07

 Ruler of Actions - Pilot

Mailing
TAEQ Mailing Ebão! Points Exchange
June Incentive

APR/07 MAY/07 JUN/07 JUL/07 AUG/07

E-mailing
Ebão! May In-store Ebão promotion
Five routinely monthly actions
Ten periodically relationship and route migration actions
Four hits per client for this period
MAIN
Quadro RESULTS
Resumo dos Principais
Indicadores
 New Clients - Monthly
13.657
12.221
13.406
New Program New 10.390
Strategy 8.874 11.422
Launch

5.217

3.778

911
848
795 756 786 806
681 698
667
639

531 696 507

481
603 451
400 386 569 561 547
523 354
384 317 319 472 486
422
381 372 371
314 322
271 279 272
186
jul/06

jul/07
set/06
jun/06

out/06

jun/07
nov/06
fev/06

fev/07
jan/06

jan/07

abr/07
abr/06

dez/06
mar/06

mai/06

ago/06

mai/07
mar/07
Pilot Stores
Lojas Piloto MirrorEspelho
Lojas Stores Total Brasil
Total
 Índice de Ativação - % de Clientes Ativso no Mês
Lançamento Nova
Novo Programa Estratégia*

58,8% 58,2% 58,4% 58,5% 58,5%

57,7% 57,7% 57,6% 57,9% 57,5%
56,4% 57,0% 56,2%
55,9%
55,5% 54,8%
57,0% 56,1% 54,1%
56,4% 56,6% 56,6% 56,6% 56,8%
52,8%
55,5% 55,1% 55,1% 56,0% 55,6%
54,9% 54,7% 52,0%
53,8% 55,2% 53,7%
52,1% 52,1%

27,0%
26,3% 26,2%
25,8%

24,5% 24,4% 24,7%

24,0% 24,1% 24,2% 24,4% 24,3%
23,5%
23,1% 22,8% 23,1% 22,9%
22,3% 22,3%
jul/06

jul/07
set/06

out/06
jun/06

jun/07
nov/06
jan/06

fev/06

jan/07

fev/07

abr/07
abr/06

mai/06

ago/06

dez/06

mai/07
mar/06

mar/07
Lojas Piloto Lojas Espelho Total Brasil
* Promoção Exclusiva (Romero Brito), Varejo na Alma, Participação nas Ofertas
 Partipação no Faturamento das lojas
% das vendas no Mês
Lançamento Nova
Novo Programa Estratégia* •53,2%
•52,2%
•51,4%
•50,3%
•49,7% •49,9%
•47,6% •47,8% •47,4%
•46,6%
•45,8% •45,4% •45,9% •45,7%
•44,9% •44,9% •45,0% •48,0% •48,2%
•44,2% •43,9% •46,3% •46,8% •47,0%
•45,9% •45,8% •46,0% •46,4%
•44,8% •45,0% •45,0% •44,9% •44,5% •44,6%
•44,0% •44,3%
•43,2% •43,6%

•37,1% •37,0%
•36,3%

•33,6% •34,2% •34,6%

•32,5% •33,0% •33,1%
•32,3% •32,4% •31,8% •32,1% •31,9% •31,8%
•31,3% •31,2% •30,9% •30,6%
•mai/06

•mai/07
•set/06

•out/06
•fev/06

•fev/07
•nov/06
•jul/06

•ago/06

•jul/07
•abr/06

•abr/07

•jun/07
•jun/06
•mar/06

•mar/07
•dez/06

•jan/07
•jan/06

•Lojas Piloto •Lojas Espelho •Total Brasil

* Promoção Exclusiva (Romero Brito), Varejo na Alma, Participação nas Ofertas
 Participação nos Tíckets das lojas
% na Quantidade de Tíckets do mês
Lançamento Nova
32,7%
Novo Programa Estratégia* 31,8%
31,0%
30,4%
29,2% 29,3%
27,9% 27,7%
27,4%
26,4%

24,4%
23,1% 23,0% 22,8% 22,7%
22,5% 22,6% 22,6%
21,9%

22,6% 22,6%
21,5% 21,5%
20,8%
20,3% 20,2% 20,1% 20,1% 20,2% 20,0% 20,1% 20,2%
19,5% 19,3% 19,1% 19,0%
18,8% 19,1%
17,5% 17,4%
16,6%
16,1%
15,1%
14,5%
13,8% 13,5% 13,5% 13,8% 14,1% 13,5% 14,0% 13,5% 13,5% 13,4% 13,4%
13,4% 12,9%
jul/06

jul/07
set/06

out/06
jun/06

jun/07
nov/06
jan/06

fev/06

jan/07

fev/07

abr/07
abr/06

mai/06

ago/06

dez/06

mai/07
mar/06

mar/07
Lojas Piloto Lojas Espelho Total Brasil

* Promoção Exclusiva (Romero Brito), Varejo na Alma, Participação nas Ofertas

 Frequência de compras identificadas
Média mensal em quantidade
Lançamento Nova
Novo Programa Estratégia*
4,6
4,5 4,5
4,4 4,4 4,4 4,4
4,3 4,3
4,2
4,0 4,3 4,3
4,3 4,3
3,9 3,9 3,9 4,2
3,9 3,8
3,8
3,5 4,0
3,7 4,0 4,0 3,9
3,6 3,9
3,5 3,8 3,8
3,8 3,7
3,6
3,7
3,4

3,2 3,2 3,2 3,2 3,2

3,1 3,1 3,1
3,0 3,1 3,1
3,0 3,0 3,0 3,0
2,9 2,9 2,9 2,9
jul/06

jul/07
set/06

out/06
jun/06

jun/07
nov/06
jan/06

fev/06

jan/07

fev/07

abr/07
abr/06

mai/06

ago/06

dez/06

mai/07
mar/06

mar/07
Lojas Piloto Lojas Espelho Total Brasil
* Promoção Exclusiva (Romero Brito), Varejo na Alma, Participação nas Ofertas
 Tícket Médio
Média mensal em Reais
Lançamento Nova
Novo Programa Estratégia*
100,51

89,34 88,89
87,62 88,10
86,72 86,84 86,68 86,22 85,66 84,94 84,97
84,28 84,32 88,99
83,19 82,81
81,45 86,76
84,93 85,30 85,42
82,92 82,67 82,30 82,28
80,36 79,72
72,25 73,10
76,02 71,04

73,24 73,53 73,29

72,08 72,11
71,25

68,30
60,40 59,62 59,65 60,25
59,26 58,83 59,43 59,42
57,80 58,36 58,16 57,44 57,44 57,11 57,11 57,11 57,10
58,43
set/06

nov/06
jun/06

jul/06

out/06

jun/07

jul/07
mai/06
jan/06

fev/06

mar/06

abr/06

ago/06

dez/06

jan/07

fev/07

mar/07

abr/07

mai/07
Lojas Piloto Lojas Espelho Total Brasil
* Promoção Exclusiva (Romero Brito), Varejo na Alma, Participação nas Ofertas
 Gasto Médio
Média mensal em Reais
367,41
Nova
Lançamento
Estratégia*
Novo Programa 332,49
324,57 326,46
319,58 319,47 320,35 318,09
316,95
311,76 313,30
306,41 308,84
302,59 304,60
291,10
286,68 284,09 284,08
303,57
280,44 276,46 276,50
266,06 264,85 266,84
279,09
276,95 274,85 254,97
269,06
264,73 262,65 263,53
260,79
254,53 255,69
247,15 246,77 246,77 249,60 248,10
240,84 243,78 244,30
232,97 235,81 229,94 231,87
229,39 230,01 228,59
225,13 224,96
220,36
214,69
210,45
jul/06

jul/07
set/06

out/06
jun/06

jun/07
nov/06
jan/06

fev/06

jan/07

fev/07

abr/07
abr/06

mai/06

ago/06

dez/06

mai/07
mar/06

mar/07
Lojas Piloto Lojas Espelho Total Brasil
* Promoção Exclusiva (Romero Brito), Varejo na Alma, Participação nas Ofertas
 Margem PDV (%)
Somente lojas do Piloto
Lançamento Novo Nova
23,8%
Programa Estratégia*
23,5%
22,2%
21,9% 22,0%
21,6%
21,4% 21,3% 21,2%
21,8% 21,8%
21,7%
21,5%
21,1% 20,3% 20,3%
21,0% 20,1% 20,0% 20,1%
19,9% 20,0%
19,7% 20,6%
19,5% 20,2% 19,5%
20,1% 20,0%
19,8% 19,8% 19,8% 19,7% 19,8%
18,7% 19,6%
19,4%

18,6%
jul/06

jul/07
set/06

out/06
jun/06

jun/07
nov/06
jan/06

fev/06

jan/07

fev/07

abr/07
abr/06

mai/06

ago/06

dez/06

mai/07
mar/06

mar/07
Clientes Mais Clientes Não Mais
* Promoção Exclusiva (Romero Brito), Varejo na Alma, Participação nas Ofertas

– Status
 Relevância:
• Testes realizados para migração de rotas,
inativos e expurgo de pontos
• Desenho de proposta de Atualização cadastral.
• Desenho das ações de estímulo a Resgate
 Rentabilidade:
• Realizada consultoria para reformulação da nova
simulação financeira
• Acompanhamento e controle de custos
• Provisão Financeira- Revisão de conceito
 Simplicidade:
• Revisão da Forma de Identificação
• Desenhado nova estratégia de Treinamento
• Desenhada nova estratégia de endomarketing
Status e Próximos Passos
– Próximos Passos- Preparação para RollOut
 Relevância:
• Ajustes no produto
• Teste ações com ciclo de vida
 Teste ações estimulo aumento de ticket,
freqüência;
• Aplicação da estratégia de queima de passivo
• Intensificar a agressividade nas faixas de
pontuação
 Rentabilidade
• Validar simulação
• Cálculo Atuarial para proposta de provisão de
pontuação
• Atualização do Business case
 Simplicidade
• Melhorias no sistema operacional
• Automatização de relatórios analítico e financeiro
• Desenhos de Ações “trigger” atreladas ao Ciclo
de vida
 Estratégia para Roll Out Brasil
Treinar todas as praças em 4 meses
Início Programa Regionais/nº de lojas

Brasília/Goiânia: 15
Mês 01 Rio: 9 •OBS:
Paraná: 4 33 • Iniciar em regionais (praças
Março
Recife/João Pessoa: 5 menores) evitando impacto em
Interior:13 SP.
Mês 02
Campinas/Vale: 15 36
Abril Baixada:8

Mês 03 São Paulo Capital 57

Piloto 6 63 •
Maio O cenário ao lado pode
sofrer alterações

Mês 04 Fortaleza (19)

Teresina (4) 23
?
Links
Forma de Identificação - Relacionamento
PROGRAMA ATUAL

NOVO PROGRAMA
 Comunicação dirigida - Relacionamento

Mala direta

E-mail
 Canais exclusivos do Programa - Relacionamento
Site
Tabela de pontos,
extrato, ofertas
exclusivas...

Fale Mais (Central de atendimento

telefônico) - Dentro da Casa do Cliente Ponto MaisDigital

Auto atendimento

Extrato, resgate,
atualizações
cadastrais...
 Comunicação na Loja - Relacionamento

Cartazes

Régua
Vertical Stopper
s
Comunicação na Loja - Relacionamento
 Comunicação dos Ebas a mais na loja

Cartaz e stopper

Pós
Barb
Uva a
+40
+50
 Ofertas Exclusivas - Reconhecimento
Stopper de preço
Cartaz de preço multicanal

Cartaz de preço 1/4

Gravata de etiqueta

Nova Etiqueta de preço

 Reconhecimento

Maratona Benefícios nas

Promoções do Pão
Dicas e receitas

Ex: Copos Romero

Britto - fev.07

Cupons em dobro na Convites para

Campanha de Eventos
Inscrição antecipada aniversário
 Pontuação - Reconhecimento

Existem diversas formas dos clientes

acumularem pontos.

Estes pontos são chamados de:

Voltar

Regra pontuação

Compra de produtos com promoção de Ebas a mais! Comnicação

Ticket médio, freqüência, lojas, dia e períodos específicos

 Recompensa - Pontuação

Pontuação básica:
Qualquer compra vale Ebas!
Quanto maior o valor da Compra, mais Ebas!
Outras Formas de Pontuação Básica:
- Bônus de Ebas no aniversário
- Tempo como cliente (válido somente para os clientes que já eram
participantes antes do lançamento da nova fase – somente 1 vez)
Pontuação Promocional ( Promoção Ebão!):
Compras de produtos específicos
Compras em dias específicos
Liga e
Compras em lojas especificas
Desliga
Freqüência de compras