FAKULTET POSLOVNE EKONOMIJE SREMSKA KAMENICA CENTAR: SREMSKA MITROVICA

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje Seminarski rad

Novi Sad, mart, 2013. godina

SADRAJ

Uvod.1 1. Osnovni elementi kulture.2

1.1 Karakteristike pojedinih pregovaraa u zavisnosti od pripadnosti kulturi4

2. Uticaj kulture na sklapanje poslova u meunarodnom razmerama6

2.1 Prevazilaenje kulturnih razlika..11

Zakljuak.14 Literatura.15

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje UVOD

Sklopiti jedan meunarodni posao predstavlja sloenu aktivnost koja zahvata veliki broj elemenata koje je neophodno pravilno definisati kako bi se sklopio dogovor o saradnji odnosno potpisao ugovor. Nijedan posao ne dolazi sam od sebe, pogotovu kada se radi o velikim poslovima, oni su plod mukotrpnih pregovora koji esto znaju da traju dugo, iziskuju trokove, veliki trud i napor. Nijedna aktivnost pregovaranja nije jednostavna, svaka za sebe ima neke posebne elemente koji se moraju uzeti u obzir pre samog otpoinjanja procesa pregovaranja. Ovo posebno vai u stuacijama meunarodnih pregovora. Jedan od elemenata koji imaju veliku vanost za proces meunarodnog pregovaranja je kultura. Kultura se definie kao skup stavova, merila, vrednosti koji su karakteristini za jedno drutvo. Ona kao takva je veoma vana za pregovaraa i za proces pregovaranja. Dananje okruenje se veoma brzo menja, kompanije su izloene velikim pritiscima da u veoma kratkim rokovima moraju da odgovore na zahteve. Takva je i situacija sa pregovaranjem, pregovarai su izloeni s pritiscima da moraju vladati svim situacijama od kojih zavisi proces pregovaranja. To se odnosi na kulturne vrednosti drutva u zemlji u koju ide na pregovore. Od kulturnih vrednosti zavisi mnogo toga. Naini ophoenja, rezonovanja, razmiljanja, na prvi pogled ne povezuju se sa pregovaranjem, meutim imaju veoma veliki znaaj za pregovaranje. Svet broji veliki brok kultura, a u poslednje vreme svedoci smo da se sve vie kompanije uputaju u meunarodne pregovore. Time i raste znaaj kulturolokih vrednosti a samim tim i njhovog znaaja za poroces pregovora. U zavisnosti od pripadnosti odreenoj kulturi pregovara mora da ima na umu da izui osnovne vrednosti date kulture. U toku pregovora pregovarai esto koriste rei koje za odreene kulture imaju razliita znaenja, treba se obratiti panja da se takve rei ne koriste osim ukoliko nismo sigurni da nee proizvesti negativan efekat. Kulturne razlike utiu i na dinamiku pregovora, na samu brzinu, u pojedinim kulturama nastoji se proces pregovaranja usporiti jer se smatra da prebrzo pregovaranje dovodi do loih efekata, dok kod drugih se smatra da odugovlaenje obino ne vodi niem i da iziskuje trokove. Svakako da kultura nije jedini faktor od kojeg zavisi proces meunarodnog pregovaranja, ali zasigurno predstavlja veoma vaan element koji se ne sme staviti u drugi plan, i od ijeg poznavanje nekad zavisi i uspeh meunarodnog pregovaranja.

Jelena Propadovi

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje

1. Osnovni elementi kulture

Kultura jednog drutva sastoji se od 4 elementa1: Ponaanje; Stavovi; Merila; Vrednosti.

Slika br 1. Elementi kulture2

Posmatrajui aspekt meunarodnog pregovaranja kao kompleksne aktivnosti za pregovaraa su od velike vanosti sva 4 elementa, i prilikom odlaska na pregovore pregovara mora vladati sa ovim elementima pojedine kulture. Ono to je prvo vidljivo tokom pregovora jeste i prvi elemt kulture tj ponaanje. Ponaanje, rei i postupci su prvo to pregovara primeti tokom pregovora. U zavisnosti od toga kakva je reakcija druge strane pregovara obino na osnovu ponaanja formira neko svoje miljenje o drugoj strain. Meutim ovo nije dovoljno ve je potrebno utvrditi i druge elemente i tek onda doneti neki zakljuak.
1

Dezvald V. Salakjuz,Svetski Pregovara,Fakultet za Ekonomiju, Finansije i Administraciju, Beograd,2006. Str.91 2 Isto, str 91

Jelena Propadovi

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje Drugi element kulture predstavljaju stavovi. Oni predstavljaju nain na koji se osoba iz odreene kulture ponaa u odreenim situacijama. Za razliku od prvog elementa koji je odmah jasan i vidi se, da bi smo otkrili stavove potrebno je da proe mnogo vie vremena, i oni su jasni tek posle dugotrajnih razgovora. Merila3 su pravila kojih se treba pridravati u odreenim okolnostima. Vrednosti predstavljaju cetvrti sloj kulture. Definiu se kao verovanje osobe da je odreeno ponaanje drutveno prihvatljicije od suprostavljenog mu ponaanja. Vrednosti su dubinski element kulture, stoga je i ovaj element kulture teko otkriti,. U meunarodnim pregovorima pregovarai imaju problem da otkriju vrednosti, nekada se to dogodi tek nakon to se potpie ugovor i otpone saradnja. Od svih elemenata kulture vrednosti predstavljaju najznaajniji element kulture, i upravo razlike koje se ovde otkriju mogu da naprave velike problem pregovaraima i da dovedu do propasti posla. Zbog toga je veoma bitno da pregovara na pravi nain pristupi pregovorima i da se potrudi da otkrije osnovne vrednosti koje bi moda kasnje predstavljale problem i dovele do potencijalnog konflikta. Za tog pregovora nikako nije dobro da jedna strana istie u prvi plan svoje kulturne vrednosti na nain da se zapostavljaju vrednosti druge strane. To obino dovodi do konflikta koje je posle teko razreiti. Za tok pregovaranja je bitno da se razumeju kulturne vrednosti druge strane, naravno u toj meri da ne ugroze u potpunosti poziciju pregovaraa. Kultura je jedna od individualnih karakteristika pregovaraa o ijem se uticaju na proces pregovaranja posveuje posebna panja. U toku analiziranja uticaja kulture na process pregovaranja posmatra se aspekt uticaja kulture na unutrasnje pregovore odnosno pregovore u kojima uestvuju pregovarai koji pripadaju istoj kulturi, i meukulturalne pregovore odnosno pregovore u kojima uestvuju pregovarai iz razliitih zemalja. Kod unutarkulturalnih pregovora posmatra se krajnji rezultat pregovaranja odnosno uporeuju se rezultati koji se ostvaruju u pregovorima kada su pregovarai iz iste zemlje sa pregovorima u kojima uestvuju pregovarai iz razliitih zemalja. Upreivanje rezultata mogue je kada su isti pregovaraki zadaci u pitanju. Danas se kompanije sve vie ukljuuju u neki vid meunarodne razmene, nezaobilazan faktor zapoinjanja tih poslova je pregovaranje, takoe interkulturalna komunikacija je danas veoma zastupljena pa se i s pravom kae da je izuavanje kulture drugih naroda veoma bitno, razlog naravno lei u tome to su pripadnici tih kultura nai potencijalni potroai. Interkulturalna komunikacija je osnov svake poslovne saradnje izmeu dve ili vie kompanija na meunarodnom tritu.

Dezvald V. Salakjuz,Svetski Pregovara,Fakultet za Ekonomiju, Finansije i Administraciju, Beograd,2006. Str.92

Jelena Propadovi

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje

1.1 Karakteristike pojedinih pregovaraa u zavisnosti od pripadnosti kulturi

Kvalitetna interkulturalna komunikacija je i preduslov ostvarivanja veih profita. Temperament, stavovi i principi, nain razmiljanja, moralni i duhovni principi su vani i oblikuju nain ponaanja, i voenja pregovora kod pripadnika razliitih zemalja. Npr. neke od karakteristika poslovnih ljudi iz razliitih kultura su: Karakteristike poslovnih ljudi iz SAD-a4: Veoma su precizni; Uvek nose sa sobom vizit karte; Naglasak stavljaju na praktine rezultate; Cene takmiarski duh i orjentisanost na uspeh; Mo mere veliinom kompanije; Vremenski su veoma precizni, ukoliko doe do kanjenja na sastanak nekoliko minuta obino ne izazivaju ljutnju; Polau mnogo na linu sposobnost i profesionalizam; Cene materijalizam, velikodunost i ljude sa pobednikim stavom; Uvaavaju konkurenstost i saradnju; Menaderi iz SAD tee da budu vie individualni;

Sve ove karakteristike koje vae za poslovne ljude iz SAD-a, proizilaze upravo iz pripadnosti kulturi i generalno vae za ceo sistem u kojem funkcioniu poslovni ljudi. U drugim kulturama vae neke druge vrednosti i u zavisnosti od toga i prioritet se daje drugim aktivnostima. Npr karakteristike kulture i poslovih partnera iz Kine su5: Veze i poznanstva su od sutinske vanosti za poslovanje; Poslovni ljudi iz kine cene kada neko zna da se bori a kada ne; Njihov stav je da se treba osloboditi zavisnosti od nadreenih; Kinesku kulturu karakterie tradiciolanlo hijerarhisko ureenje u kojem se za sve pita glava kompanije; Kinezi smatraju da poslovan ovek u pregovorima treba da uini da neprijatelj treba da bude ponosan i arogantan tako to e iskazati svoju skromnost i slabost; Cene one koji kada doe pravi trenutak deluju brzo i lukavo; Smatraju da treba koristiti lokalne vodie; Nikada ne treba otkrivati sopstvene planove; Iznad svega najvei vid pobede je pobediti sopstvenom strategijom; Voe koje predstavljaju kinezi odreeni su uglavnom zbog starosti i uglavnom oni vode ceo razgovor; U poslovima sa Kinezima razlike u miljenjima se reavaju pre formalnog sastanka; Kinezi otkrivaju jako malo ifnormacija, kako bi dobili prednost i pregovaraju uvek u velikim timovima;

Boko Ivanovid, Boidarka Arsenovid,Borislav Pajkid, Uticaj Kulture na Menadment preduzeda na Meunarodnom tritu,Univerzitet Singerija, 2010, str334 5 Isto, str335

Jelena Propadovi

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje Kinezi su skoro uvek svesni injenice das u njihovi partneri potroili dosta novca kako bi doli do Kine id a ne ele da se vrate kui bez obavljenog posla. Kako bi poveali pritisak mogu da se naprave relativno nezainteresovanim id a postavljaju specifine zahteve. Takoe ukoliko znaju dan odlaska pregovaraa, esto e konanu odliku odlagati do zadnjeg momenta. Na ovom primeru je oita razlika izmeu pregovaraa iz SAD, i pregovaraa iz Kine. Ove rezlike su prektino prouzrokovane kulturnim razlikama, i pridaju znaaj pojedinostima tokom voenja pregovarakog postupka. Sam znaaj kulture za process pregovaranja se upravo i najvie vidi nakon uporeivanja 2 ili vie kultura. Kada su u pitanju evropske kulture istie se Nemaka zbog same snage Nemake ekonomije, i njenog znaaja. Osnovna obeleja Nemakih pregovaraa su6: Visok naglasak na privatnosti i razdvajanje privatnog i profesionalnog ivota; Vrlo su formalni-delegiranje zaduenja je jasno, vrlo precizno i opte pisano; Nemci ne vole rizik i nejasnoe, umesto toga fokusirani sun a jasno definisane, konzervativne i stabilne operacije; U nemakoj je prisutan izuzetno autoritativni menadment, sa naglaskom na poslunost zaposlenih; Nemci su emotivno rezervisani i hladni. Veoma su organizovani, uredni i sistemaini, uvek tee ka paljivo definisanim procedurama i rutinama u obavljanju poslova. Bolo kakvo kombinovanje i preuzimanje samoinicijative strogo je zabranjeno. Nemake kompanije tee masivnoj pisanoj komunikaciji, a sastanci im slue kao mesta za razjanjavanje pisanih smernica; Za Nemce je karakteristina otvorena, pisana komunikacija, akcenat na tanosti, otpor prema promenama; Nemako drutvo je veoma konzerativno, tradicionalno: Onaj ko eli da ostavi utisak na nemca treba ranije da doe na sastanak, bude formalno obuen; Treba izbegavati obraanje Nemcija po prvom imenu; Tokom sastanaka uvek se naglaava kvalitet proizvoda; Od nemakih pregovaraa uvek se oekuje mnogo pitanja, ta pitanja su obino tehnike prirode; Insistiraju uvek da im se prvo obrati vrhovni menader tokom pregovora.

Karakteristike nemakih pregovaraa pokazuju bitne razlike u odnosu na Sad i Kinu, na sve ovo utie kultura koja i u ovom primeru prikazuje razlike u mnotvu detalja.

Boko Ivanovid, Boidarka Arsenovid,Borislav Pajkid, Uticaj Kulture na Menadment preduzeda na Meunarodnom tritu,Univerzitet Singerija, 2010, str 336

Jelena Propadovi

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje

2. Uticaj kulture na sklapanje poslova u meunarodnom razmerama

Proces meunarodnog pregovaranja predstavlja jednu kompleksnu aktivnost koja se sastoji od niza predoperacija, i operacija koje je neophodno pravilno izvesti kako bi doli do pozitivnog ishoda. Proces globalizacije, otvaranje trita doveli su do toga da se danas sve ee kompanije uputaju u procese pregovaranja van granica svoje zemlje. Ovakav vid pregovaranja podrazumeva i posao vie za pregovarae budui da se za ovakve pregovore moraju dobro pripremiti zbog faktora koji karakteriu drugu pregovaraku stranu, a koji su za nas velika nepoznanica. Meunarodno pregovaranje se koristi istim tehnikama pregovora kao to se to radi na domaem tritu. Za meunarodno pregovaranje su vane sledee karakteristike 7: Pregovarake strane posluju u razliitim zakonskim okvirima; Meunarodno pregovaranje osetljivo je na razliite promene stanja u zemlji( politike krize, ratovi); Veliki uticaj kulturnih faktora u meunarodnim pregovorima; Radi se sa razliitim valutama; Kompanije koje nastoje da ulau kapital u neku zemlju, izazivaju sumnju samo zato to nisu iz date zemlje. Kao osnovne karakteristike pregovora istiu se 8: 1. Ukljueno je dve ili vie strana; 2. Strane u pregovorima imaju doivljaj sukoba interesa; 3. Strane u pregovorima veruju da mogu da utiu jedni na druge u postitizanju boljeg reenja reenja od reenja koje bi se postiglo jednostranom akcijom; 4. Strane u pregovorima su saglasne da zajedniki trae reenje umesto da se sukobljavaju ili trae neko drugo nametnuto reenje; 5. Spremnost na davanje i uzimanje tokom pregovora kada sukobljene strane postiu kompromis; 6. Oekivanja da e pregovori omoguiti zaraenim stranama da ree vidljive i nevidljive elemente problema. Da bi se postao kvalitetan pregovara neophodno je veliko zalaganje. Za dobre pregovore neophodno se i dobro pripremiti. Pregovaraima se savetuje da to manje improvizuju, jer je imrovizacija put koji vodi ka loim pregovorima. Takoe je bitno da pregovara zna u startu ta eli da postigne sa pregovorima, ta je manje a ta vie vano. Otkriti zahteve druge strane veoma je vano u samom startu, na taj nain se tok pregovora moe usmeravati ka uspenom okonanju pregovaranja. U poetnim fazama pregovaranja veoma je vano ne govoriti previe stvari o sebi, siurno je da se druga strana raspitala dovoljno o nama id a zna ono to je potrebno u tom momentu. Previe prie o sebi moe da dovede do nezainteresovanosti pregovaraa. Upotreba preteranih emocija nije dobra u pregovorima,
7 8

Radica Jovanovic, Poslovno Pregovaranje, preuzeto sa www.scribd.com, dostupno 10.03.2013, strana 13 Isto, strana 15

Jelena Propadovi

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje uvek se potrebno fokusirati na glavne stvari vezane za ugovaranje posla, i upotrebljavati rei i izraze koji su apsolutno razumljivi za drugu stranu za pregovarakim stolom. Pregovaranje u meunarodnim okvirima je izazov za pregovarae, pregovarai se susreu sa drugim jezicima, obiajima, normama. Svakako da je jedan od elemenata koji ima veliku vanost za pregovaraa kultura. Izuiti kulturu druge strane, odnosno drutva podrazumeva upoznati se sa osnovnim obelejima, i vrednostima koje gaji to drutvo. Vanost kulture za process meunarodnog pregovaranja ogleda se i u sledeim odlikama kulture 9: 1. Kultura nije uroena ona se ui od ranog detinjstva, najpre u prodici, zatim u okviru ostalih referentnih grupa; 2. Kultura je specifina za odreenu grupu ljudi i utie na ponaanje njenih lanova; 3. Kultura ukljuuje sisteme vrednosti i normi; 4. Kultura zavisi od uslova u kojima ive ljudi. U prouavanju uticaja kulture na meunarodno pregovaranje razvijen je koncept Edvarda Hola10 prema kojem se kulture razlikuju prema komukacionom konceptu i prema prostoru i vremenu. Prema komunikacionom kontekstu kulture se ralikuju u zavisnosti koliku vanost pridaju direktnoj ili indirektnoj komunikaciji, tako kod kultura kod kojih se vei znaaj pridaje direktnoj komunikaciji razmena informacija je pravoliniska, poruka ima jasno znaenje, insistira se na vetinama verbalne komunikacije. Nasuprot tome kod kultura za koje je karakteristina indirektna komunikacija sagovornici trae skriveno znaenje, izvode zakljuke iz konteksta, i polau mnogo na neverbalnu komunikaciju sa sagovornikom. Sve ovo moe imati znaaja u procesu pregvaranja, zato je za pregovaraa vano da na vreme zna koji metod komunikacije je karakteristian za pojedine kulture sa kojim ima dodira. Takoe orjentacija prema vremenu je razliita u pojedinim kulturama. U nekim kulturama veoma je vana prolost i deavanja iz prolosti. Ovo je veoma karakteristino za britansko ili kinesko drutvo i oni u velikoj meri istiu konzervatizam , i otpornost prema naglim promenama jer smatraju da to ne donosi dobro. S druge strane su kulture kohe se osvru na budunost, smatraju da je prolost nestala, budunost nepredvidiva a orjentisane sun a sadanjost i kratkoronim koristima. Npr ameriko druto je primer drutva koje je orjentisano na budunost i kolektivna svest ljudi je da se stvari mogu promeniti na bolje. Takoe i ovi pogledi na vreme za pregovaraa su vani, i nije na odmet da poznaje generalnosti pojedinih kultura u ovom domenu. Sam proces pregovaranja podrazumeva operacije pre otpoinjanja pregovora, u toku pregovora, i nakon pregovora. Upoznavanje sa kulturnim okvirima se vri uvek pre otpoinjanja pregovora, i uspean pregovara e tome pristupiti na pravi nain. Jedna od greki do koje moe da doe je da pregovara ne pristupi izuavanju kulture ve ode na proces pregovora nespreman smatrajui da e u torku pregovora da se upozna sa osnovnim elementima. To je veoma esto kobno za proces pregovaranja Generalno, posmatrajui proces pregvaranja postoje 2 situacije u kojima se pregovarai mogu nai. To su pre svega pregovaranje u domaim okvirima, i pregovaranje u meunarodnim okvirima. Za ovu drugu pregovaraku situaciju je potrbno osvrnuti se na niz
9 10

Mirjana Gligorijevid,Galjina Ognjanov, Poslovno Pregovaranje,Ekonomski fakultet Beograd, 2011.str 182 Isto,str 183

Jelena Propadovi

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje elemenata koji imaju veliku vanost prilikom pregovaranja. Jedan od tih elemenata je kultura, odnosno kulturoloke razlike izmeu pregovarakih strana. U meunarodnim pregovorima je kulturoloka razlika veoma esta pojava, pregovarai sa prelaskom granica susreu se i sa novim kulturolokim okvirima. Kultura jedne nacije, odnosno jednog drutva utie na sistem ponaanja i razmiljanja drutva. S tim u vezi jasno je i da e te kulturloke sekvence imati svakako uticaja i na proces pregovaranja u meunarodnim okvirima. Pod kulturom se podrazumeva skup vrednosti, norma ponaanja, stavova koje gaji jedno drutvo. Svako drutvo koristi osnove svoje kulture kako bi tumaili svoje okruenje, takoe na osnnovu tih kulturolokih osnova rukovode se u razliitim situacijama s kojima se susreu. Pregovara koji prvi put kree na pregovore u drugu zemlju trebao bi da obrati panju na kulturoloke okvire drutva s kojim se susree. Sigurno da je veoma teko da pregovara moe u potpunosti da izui kulturu jednog drutva, ali sugurno da se neke osnovne stvari moraju imati u vidu da ne bi dolo do neeljenih posledica, u smislu nastanka nekih problema prouzrokovanih nepoznavanjem kulture. Prvi susret sa pregovaraem iz druge zemlje je i najvei izazov, pregovarai iz razliitih zemalja ne dele ista saznanja, na razliite naine bi reavali pojedina postupke, upravo zbog toga ne neophodno poznavati osnove kulture kako bi proces pregovora iao u pravom smeru. Kultura u drutvenim okvirima se esto defonie kao neka vrsta lepka koja spaja ljude i daje im neki osoben identitet kao pripadnicima odreene zajednice. Kultura se esto odnosi i na razlike koje izdvajaju jedno drutvo u odnosu na drugo. Ceo svet je sastoji od velikog broja kultura, svaka od njih ima neke posebne vrednosti, koje ih razlikuju izmeu. Takoe mogue je da se u okviru odreenih drava razlikuju kulturne vrednosti u zavisnosti od pojedinih regija. Sve ovo upuuje na znaaj koji ima kultura na proces meunarodnog pregovaranja. Na kulturoloke razlike se mora obratiti panja, izuiti osnovne karakteristike odreenoh drutva i na taj nain nastojati da se tok regovaranja usmeri u pravom smeru. Upravo zato se kae da je veoma vano spremiti se za pregovore pre nego proces pregovaranja krene, jer ukoliko dozvolimo da doe do situacije da se kultura ne izui, to moe da dovede do velikih problema. Na proces meunarodnog pregovaranje utie veoma veliki broj faktora. Na slici 1 je prikazana kultura kao i ostali faktori koji imaju znaaj tokom voenja internacionalnih pregovora.

Jelena Propadovi

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje Slika br 2. Faktori koji utiu na meunarodno pregovaranje11

Pregovarake strane moraju znati da je kultura bitan element od kojeg nekad zavisi sam tok pregovora, takoe nezaobilazan faktor je jezik zemlje u koju ide pregovara na pregovore. Kada je u pitanju jezik bitno je istai da korienje istog jezika tokom pregovora nikako ne sme da dovede do poistoveivanja sa kulturom. Ovo je veoma vano budui da se nekad obe strane slue istim jezikom. Mnotvo je naina na koje kultura utie na sklapanje poslova. Pregovarai iz razliitih kultura razliito vide i samu svrhu pregovora. Tako se postavlja pitanje da li je cilj pregovaranja ugovor ili odnos12 izmeu pregovaraa. Pojedini pregovarai vide svrhu pregovora samo u potpisu ugovora i za njih je posao obavljen onog momenta kada se potpie ugovor. U ugovoru vide konaan skup prava i obaveza koji strogovo obavezuju obe strane. Za razliku od ovakvog rezonovanja cilja pregovaranja, s druge strane stoje pregovarai koji u cilju pregovaranja vide saradnju. Za ovakve pregovarae ugovor ne predstavlja konaan cilj koji ele da postignu pregovaranjem, za njih je cilj tek ono to sledi nakon potpisa ugovoraa to je odnos odnosno saradnja izmeu 2 strane. Iz tog razloga pre svega je mnogo vano odrediti kako druga strana vidi svrhu pregovora. To posebno dolazi do izraaja u situacijama kada se ine veliki napori da se doe do momenta potpisa ugovora, a moda to nije prioritet za drugu stranu i moda ona to ne eli ve je usmerena na izgradnju odnosa. Veoma vaan je i stav koji pregovarake strane imaju pre otpoinjanja pregovora odnosno da li pregovaranje vide kao situaciju u kojoj obe strane mogu da dobiju, ili vide to kao situaciju u kojoj jedna strana neto dobija a druga gubi. Ako pregovara ima stav pobedapobeda onda on sklapanje posla vidi kao postupak saradnje kojim se reavaju problemi. Ovim postupkom obe strane reavaju svoje probleme i obe strane izlaze kao pobednici. S druge strane postoji drugi pregovaraki stav pobeda-poraz. Kod ovakvog stava strane vide pregovaranje kao sukobljavanje i svoje ciljeve smatraju neuskladivim. Ukoliko s druge strane stola je pregovara sa stavom pobeda-poraz to moe omesti pregovaraa i napraviti problem prilikom sklapanja posla. Za pregovaraa je veliki problem kada s druge strane
11

Gordana Dobrijevid,Strategija Poslovnog pregovaranja u savremenim organizacijama,Doktorska Disertacija, Univerzitet Singidunum, Beograd,2009. Str 120 12 Dezvald V. Salakjuz,Svetski Pregovara,Fakultet za Ekonomiju, Finansije i Administraciju, Beograd,2006. Str.96

Jelena Propadovi

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje ima pregovaraa sa stavom pobeda-poraz. Ono to je u tom momentu bitno jeste smisliti nain kako pregovarati sa pregovaraem sa takvim stavom. Potrebno je pre svega objasniti prirodu ponuenog posla, ne treba predpostavljati da druga strana ima isto onoliko znanja kao i mi o poslu. Pregovara mora da pokua da otkrije koji su stvarni interesi druge strane, ta oni ele da dobiju od posla. Takoe vano je izuiti istoriju druge strane kao i kulturu jer se moda u tim karakteristikama kriju potencijalni problemi za pregovaraa. Karakteristike kulture ogledaju se i kroz stil pregovaranja koji koristi pregovara odnosno da li je njegovo ophoenje zvanino ili nezvanino13. Ovde kultura ima izuzetno veliki uticaj. Tako na primer Nemaki pregovarai imaju vie zvanian stil od amerikanaca. Pregovarai koji imaju nezvanian stil obino su nastrojeni da izgrade prijateljski odnos sa pregovaraem i u izgovoru koriste imena a ne prezimena. Pregovara koji ima apsolutno zvanian stil ophodi se prema ljudima prema njihovim zvanjima, i uvek izbegava da zadire u lini ivot pregovaraa. U zavisnosti od pojedinih kultura razlikuju se i naini ophoenja, pojedini pregovarai insistiraju proste i jednostavne naine ophoenja, dok drugi insistiraju na sloenom nainu ophoenja. U pojedinim kulturama izrazi lica, pokreti ruku ili govori tela se esto koriste , kod kultura koje se oslanjaju na posrednu komunikaciju, reakcije na pitanja se mogu dobiti gestakulacijama, pokretima tela i sl. Ovo je veoma vano za process pregovaranja jer je mogue da doe do situacije da pregovara konstatno insistira na forsiranju odgovora iako je moda ve do tada dobio odgovor koji nije razumeo upravo zbog ovih razlika. Osetljivost na vreme14 je razliita kod pregovaraa iz pojedinih zemalja. Pojedini insistiraju na tanosti kao to su npr pregovarai iz Nemake, drugi smatraju da je potrebno da se brzo pregovara kao to su Ameriki pregovarai. Japanski pregovarai imaju za cilj izgradnju odnosa , iz toga proizlilazi da strane u pregovorima moraju da se dobro upoznaju kako bi se upustile u dugorone odnose. Zbog toga gledaju drugaije na vreme u odnosu na druge pregovarae. Ovo za pregovaraa moe da bude vano, i dobro je da poznaje karakteri stike pregovaraa kada je re o interpretaciji vremena u toku pregovora bilo da se radi o dolasku na pregovore ili o trajanju pregovora. Oblik sporazuma je jedna od karakteristika koja se razlikuje po pojedinim zemljama odnosno kulturama. Npr Amerikanci insistiraju na detaljnim ugovorima koji sadre sve pojedinosti, ova karakteristika proizilazi iz injanice da je za njih ugovor veoma bitan a da se sve vie zanemaruje odnos. Druge kulture preferiraju vie opte stavove po pitanju ugovora tako npr Kinezi insistiraju na optosti iz razloga to se vie fokusiraju na saradnju nakon potpisivanja ugovora o saradnji

13 14

Isto,str 97 Dezvald V. Salakjuz,Svetski Pregovara,Fakultet za Ekonomiju, Finansije i Administraciju, Beograd,2006. Str.101

Jelena Propadovi

10

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje

2.1 Prevazilaenje kulturnih razlika

Prilikom sklapanja meunarodnih poslova za sam rezultat tj ishod pregovaranja vano je voditi se principima na osnovu kojih emo prevazii kulturne razlike, odnosno iznai reenja kako ne bismo doli u situaciju da zbog ralike u kulturama imamo problema tokom pregovora. Za sve ovo postoji sijaset mera odnosno pravila kojih se mora pridravati pregovara kako bi prevaziao kulturoloke razlike Prvo pravilo odnosi se na to da je potrebno da se izui kultura druge15 strane za pregovarakim stolom. Ovo je upravo onaj deo posla koji pregovara mora da obavi pre nego to ode na pregovore, odnosno ovo se obavlja u prfoj fazi. Samo upoznavanje sa kulturnim vrednostima podrazumeva jedan dug vremenski period, obino da bismo izuili jednu kulturu bio bi potreban niz godina. Meutim ovde se ne misli na totalno upoznavanje sa kulturom, ve sa onim delom koji e nam biti od vanosti za pregovarakim stolom. Veoma je bitno identifikovati onaj deo kulture koji moe da ima uticaja na sklapanje pregovarakog posla i usmeriti se na taj deo kulture. U tabeli broj 1 prikazani su pregovaraki stilovi, koji zavise upravo od kulturnih razlika izmeu zemalja. U zavisnosti od pripadnosti pojedinim kulturama pregovarai odreuju nain predstavljanja informacija, da li se daju ustupci, opta priroda pregovora. Tabela br1. Pregovaraki stilovi u zavisnosti od kulture16

15

Dezvald V. Salakjuz,Svetski Pregovara,Fakultet za Ekonomiju, Finansije i Administraciju, Beograd,2006. Str.111 16 Gordana Dobrijevid,Strategija Poslovnog pregovaranja u savremenim organizacijama,Doktorska Disertacija, Univerzitet Singidunum, Beograd,2009. Str 122

Jelena Propadovi

11

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje Kada je u pitanju izuavanje kulture veoma vaan faktor je istorija jedne zemlje. Na ovo pregovara mora da obrati panju. U ovom sluaju potrebno je iznai sve mogue izvore koji nam mogu pomoi u upoznavanju jedne kulture. Nekad kompanije unamljuju specijalizovana lica kako bi pomogli u usmeravanju na neke od bitnih elemenata kulture jedne zemlje. Takoe od pomoi mogu biti neke kompanije koje ve posluju na datim tritima jer su upoznate sa vrednostima koje vladaju u datoj zemlji. Bankarski sistem je danas iroko rasprotranjen i banke su postale multinacionalne, takoe nekada mogu biti od pomoi u pruanju informacija o tome kakva je situacija u datoj zemlji. Postoji mnogo naina kako bi pregovara doao do neophodnih informacija o prilikama u jednoj zemlji. Takoe, ako postoji neko predstavnitvo pregovaraa u nekoj zemlji onda je mogue da pregovara zatrai pomo kada je re o upoznavanju kulture jedne zemlje. Nije redak sluaj da kompanije koje se uputaju u pregovore sa nekom inostranom kompanijom unajmljuju advokate iz druge zemlje i na taj nain dolaze do neophodnih informacija o vrednostima u datoj zemlji. Naravno, kultura nije jedini inilac od koga e zavisiti uspeh pregovora, ali je vaan faktor. Pregovara u toku pregovora ne sme da dozvoli sebi da se oslanja samo na znanje o kulturnim vrednostima. Ovo obuhvata drugo pravilo koje podrazumeva da pregovara ne sme preterano uoptavati. Preterano isticanje kulturnih vrednosti moe da proizvede negativan efekat kod pregovaraa. Druga strana moe da oseti da se prema njima ne ponaamo prema osobam, ve kao proizvodu kulture i nita vie. Oito je da kulturne vrednosti mogu da zavaraju nekad u smislu da navedu put pregovora na pogrenu stranu, odnosno da ne doe do dogovora o poslu. Pregovara mora da zna da pored kulture i drugi inioci su vani za pregovaraki posao kao to su iskustvo, kompanija koju zastupa i sl. Upravo zbog toga se mora napraviti sklad izmeu svih tih elemenata, sa osvrtom na to da kulturu treba poznavati ali ne i preterano isticati kako ne bi dolo do neeljenih posledica. Tree pravilo odnosi se na svesnost svoje kulture i naina na koji je vide drugi za pregovarakim stolom. Ovo je veoma vano pravilo, jer uverenja koja mi imamo a koja proistiu iz naih kulturnih vrednosti mogu da izazovu tenje za pregovarakim stolom, jer pregovarai iz drugih kultura ne vide stvari isto kao i mi. Upravo zbog toga na pregovarau je zadatak da nae nain da premosti kulturni jaz. Prevazii kulturni jaz nije lako i pregovara mora da void rauna o svim pojedinostima koje mogu dovesti do problema tokom pregovora. Kultura druge stane moe da se posmatra kao oduje, prepreka ili tvrava. Stanovnite velikog broja rukovodilaca je da kultura predstavlja prepreku prilikom sklapanja meunarodnih poslova. Takoe do problema moe da dovede i to ako pregovara vidi svoju kulturu kao oruje i po svaku cenu eli da je nametne drugoj strain u pregovarakom poslu. Nametanje kulture drugoj strain tokom pregovora obino pregovore vodi u pogrenom smeru, jer u tom sluaju pregovara se titi tako to svoju kulturu vidi kao tvravu i eli da se zatiti. Kada je u pitanju kultura kao faktor od kojeg zavisi uspeh pregovora pregovarai moraju sebe videti u ulozi graditelja mostova odnosno iznai nain da se kultrni jaz prevazie. Pregovarai su mnogo osetljivi na kulturu stoga prevazilaenje kulturnih razlik a nije lak zadatak.
Jelena Propadovi 12

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje Pregovara mora nain kako bi ostvario zajednitvo sa drugom stranom. Smatra se da postoje 4 naina kako prevazii kulturni jaz17: 1. 2. 3. 4. Koristei kulturu druge strane; Koristei sopstvenu kulturu; Spajanjem obe kulture; Koristei treu kulturu.

Prvi nain pdorazumeva da pregovara iskoristi neke od elemenata kulture druge strane kako bi u toku pregovora. Ovo je nekada dobar nain da se doe do pozitivnih rezultat u pregovorima, jer isticanjem kulturnih vrednosti druge strane stvara se oseaj bliskosti sa pregovaraem i na taj nain pregovara postaje vie otvoren tokom pregovora, odnosno dobijamo njegovo poverenje. Obino se istie neka vrsta veze sa drugom stranom u smislu porodinih veza ukoliko postoje naravno. Drugi nain podrazumeva korienje elemenata sopstvene kulture kako bi se prevaziao kultureni jaz. Ovo esto podrazumeva dosta vremena i obrazovanja. Meutim opasnost ovo principa je da druga strana ne eli da poprimi elemente nae kultre ve da je vidi kao oruje. Tada postoji opasnost da e svoju kulturu koristiti kao tvravu kako bi se zatitio. Trei nain za premoavanje kulturnog jaza je spajanje obe kulture18. Kod ovog pristupa podrazumeva se da se nau elementi obe kulture koji su vani za pregovarae id a se spoje u jednu celinu koja e omogiiti adekvatno obavljanje posla. Jedan od naina da se premosti kulturni jaz jeste i korienje kulture tree strane. Nekada tokom pregovora pregovarai nailaze na velika kulturne razlike izmeu svojih kultura. Tada je najbolji nain da se nae spoj na osnovu tree kulture. Ovo je nekada tehnika koja vodi uspenim pregovorima.

17

Dezvald V. Salakjuz,Svetski Pregovara,Fakultet za Ekonomiju, Finansije i Administraciju, Beograd,2006. Str.112 18 Dezvald V. Salakjuz,Svetski Pregovara,Fakultet za Ekonomiju, Finansije i Administraciju, Beograd,2006. Str.114

Jelena Propadovi

13

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje

ZAKLJUAK

Kultura predstavlja jedan od najznaajnijih faktora koji se moraju uzeti u obzir prilikom meunarodnih pregovora. Analizirajui norme, merila i vrednosti jednog drutva izvlae se pojedinosti koje mogu biti od velikog znaaja za pregovarakim stolom. Sigurno je da e i u budunosti nastaviti da raste znaaj kulturolokih vrednosti za proces pregovaranja u meunarodnim razmerama. Kvalitetni pregovarai e sve vie da se bave kulturnim vrednostima datog drutva i na taj nain rade sve kako bi se na to bolji nain sproveo proces pregovaranja. Ono to se oekuje u budunosti jeste sigurno nastavljanje brzih promena i turbulencija okruenja, sa sve veim pritiscima na kompanije. Pregovarai moraju biti dobro obueni i veti da se susreu sa svim tim situacijama od znaaja za sam proces pregovaranja. Kompanije nastoje da svoju delatnost ire na druga trita, kako bi ostvarili to bolju poziciju moraju se prilagoditi odreenim vrednostima koje vladaju na tom tritu. To se svakako odnosi na kulturu drutva odnosno samih potroaa, jer sami kulturoloki okviri nekad nameu potrebu dodatnog prilagoavanja proizvoda. Ovo su veoma bitne situacije za kompanije jer se greke u ovom domenu obino skupo plaaju. Uspean pregovara mora da se nosi sa svim situacijama, da neprestano ui i obogauje svoje znanje kako bi na taj nain spremno uao u fazu procesa pregovaranja, odnosno kvalitetno se pripremio. Kvalitetan i uspean pregovara zna da je kultura od velike vanosti za proces pregovaranja, i da svaki put kada se prvi put susree sa kulturom neke zemlje mora da izui osnovne vrednosti. Znaaj kulturolokih okvira u pregovarakom svetu postaje sve vei, svet predstavlja meavinu kultura koje karakteriu nekada i velike razliitosti, to upuuje na injenicu da se ovom problemu mora pristupiti na pravi nain.

Jelena Propadovi

14

Uticaj kulture na meunarodno pregovaranje

LITERATURA

1. Boko Ivanovi, Boidarka Arsenovi,Borislav Pajki, Uticaj Kulture na Menadment preduzea na Meunarodnom tritu,Univerzitet Singerija, 2010; 2. Dezvald V. Salakjuz,Svetski Pregovara,Fakultet za Ekonomiju, Finansije i Administraciju, Beograd,2006; 3. Gordana Dobrijevi,Strategija Poslovnog pregovaranja u savremenim organizacijama,Doktorska Disertacija, Univerzitet Singidunum, Beograd,2009; 4. Radica Jovanovic, Poslovno Pregovaranje, preuzeto sa www.scribd.com, dostupno 10.03.2013; 5. Mirjana Gligorijevi,Galjina Ognjanov, Poslovno Pregovaranje,Ekonomski fakultet Beograd, 2011; 6. www.scribd.com

Jelena Propadovi

15