Majda Rijavec

Dubravka Miljkovi

NEVERBALNA KOMUNIKACIJA
Jezik koji svi govorimo

IE P -D 2
VERN
Zagreb, 2002.

Sadraj
Uvod.......................................................................................... 1
to je neverbalna komunikacija?.................................... 1
emu slui neverbalna komunikacija?...........................5
Kako interpretirati neverbalne znakove?........................9
to nam govori tijelo?............................................................13
Udaljenost i usmjerenost tijela..................................... 13
Stav tijela......................................................................20
Kretnje.......................................................................... 25
Izrazi lica....................................................................... 32
Oi................................................................................. 36
to nam govori glas?............................................................. 43
to nam govore prostor i vrijeme?.........................................47
to nam govori odjea i izgled?............................................ .5.0
Skrivanje osjeaja...................................................................54
Mukarci i ene....................................................................... 58
Na drugom kraju svijeta......................................................... 66

M oH SO H i
SfjiTMViLi
rtt fotmm

UVOD

siMMEi

STO JE NEVERBALNA KOMUNIKACUA?

M jedan jezik nije tako jasan kao jezik tijela,

kad ga jednom nauimo itati.
Alexander Lowen

Telefon ponovno zazvoni i Jules uzdahne. "Pa tko nas

kog vraga sad zove?" pita odlaui zdjelu na stol i trei da
digne slualicu.
"Halo? Halo?" kratka stanka. "Halo? Tko je tamo?"
Sputa slualicu i ljuti se. "Ovo je ve etvrti put ovaj tjedan
to netko sputa slualicu. Pa ta je tim ljudima, koji im je
vrag?"
Jamie utrava u kuhinju. Izgleda iznenaeno. "Tko je to
bio?"pita bez daha.
"Sam bog zna", kae ona. "Rekla sam ti da netko stalno
naziva i svaki put kad se ja javim sputa slualicu."
"Oh," kae Jamie, dok Jules uzima zdjelu i naputa kuhinju.
! da nisam sigurna da to ne moe bit istina, zaklela bih se da
je Jamie lagano problijedio. Ali ne. Mora da mi se to samo
uinilo.

JaneGreen MrMaybe^^
1

No glavna junakinja ovog romana Libby, nije bila u

pravu. I nije joj se samo uinilo. Vjerojatno ste i sami
pogodili - savreni mu Jamie imao je ljubavnicu. Ali Libby
je odabrala ne vjerovati svojim oima.
Naime, mi ne komuniciramo samo rijeima. "Govorimo"
i pokretima, izrazima lica, oima, tonom glasa, odjeom... U
stvari, najmanje govorimo rijeima.
Neverbalna komunikacija - komunikacija je porukama
koje nisu izraene rijeima nego drugim .sredstvima.

esto puta ste vjerojatno uli nekoga kako kae Ja s njim

vie nejcomuniciram. Ono to je osoba eljela rei je Ja s
njim vie ne razgovaram. U svakom trenutku moemo
prestati koristiti rijei, ali na izraz lica, kretnje, stav tijela i
drugi znakovi nastavljaju komunicirati s drugom osobom i
daju joj poruke o tome kako se osjeamo.
Istraivanja pokazuju da se samo mali dio znaenja
onoga to smo rekli drugoj osobi prenosi rijeima. Taj
postotak se kree od 35%^ do samo 7% . Iako je tone
postotke vjerojatno vrlo teko utvrditi, veina istraivaa
slae se da su neverbalni znakovi vrlo vaan dio
komunikacije.
Dakle, kad neto kaemo drugoj osobi same rijei su
manje vane od, izraza lica i oiju, tona glasa ili kretnji koje
pritom inimo. [Moda vam to ne izgleda tako ali sjetite se
situacija u kojima vam je primjerice netko rekao Dobro
doli, ali ste po kiselom osmijehu vidjeli da ba ni malo niste
dobrodoli. Ili kad vam je netko odgovorio d a je sve u redu,
a vi ste po izrazu lica i oiju vidjeli da ba nita nije u redu.
Zato je neverbalna komunikacija toliko vana?,!
Glavi razlog je taj to je to kroz ljudsku povijest dugo bio
jedini nain komunikacije. Jezik je nastao kasnije, a u
poetku su ljudi komunicirali iskljuivo neverbalnimznakovima. Osim toga, dok su rijei pod naom svjesnom
kontrolom neverbalni znakovi to nisu (osim ako ljudi nisu
posebno uvjebani). Dakle, mi moemo nekom slagali
rijeima, jer moemo svjesno odabrati to emo mu rei. Ali
postoji velika vjerojatnost da emo se nesvjesno odati
nekom kretnjom ili izrazom lica^ Primjerice, pacijent u
zubarskoj ekaonici moe rei kako se ne boji i kako nije

nervozan, ali se pritom stalno ljulja u stolici. Hoete li

vjerovati u to to vam kae?
Kao to nismo svjesni vlastitih neverbalnih znakova, tako
esto puta nismo ni svjesni da "itarno" tue neverbalne
znakove. Koliko puta srno sebi rekli ini mi se da jo j se
sviam ili Sumnjam da mi govori istinu, a da pritom nismo
znali objasniti kako smo doli do log zakljuka. Tada to
obino nazovemo intuicijom. No, istina je da smo vjerojatno
nesvjesno pokupili neke neverbalne znakove koji su nam
govorili da se drugoj osobi sviamo ili da nam ne govori
istinu.
l'Poznavanje neverbalnih znakova moe nam pomoi da
bolje razumijemo ljude i smanjimo nesporazume u
komunikaciji. Takoer nam moe pomoi da poboljamo
svoju neverbalnu izraajnost tako da nas drugi bolje
razumiju, te da izbjegavamo one znakove koji ostavljaju lo
dojam i oteavaju komunikaciju.'l
Kao Sto smo rekli, neverbalni znakovi nisu pod naom
svjesnom kontrolom i nemogue bi ih bilo stalno
kontrolirati. Nitko od nas to ne bi ni elio (osim ako nismo
pijuni ili nekog slinog zanimanja!). No ono to moemo je
nauiti bolje razumjeti druge ljude (a i sebe) i pobolj.ati
svoje komunikacijske vjetine.

EMU SLUI NEVERBALNA KOMUNIKACIJA?

Informacije koje se prenose rijeima i neverbalnim
znakovima se naravno preklapaju. Ipak, postoji odreena
podjela rada tako da je svaki od ovih naina prikladniji za
odreeni tip poruka.
Rijei su bolje kad god trebamo prenijeti drugoj osobi
odreene injenice.^Naravno da emo se osloniti uglavnom
na rijei ako elimo nekomc objasniti gdje je aerodrom,
koliko kota na novi automobil ili koliko puta dnevno se
uzima lijek. No, kada god treba prenijeti drugoj osobi nae
emocionalno slanje - neverbalni znakovi su u prednosti.
Naime, rijeima je ponekad teko opisati kako se osjeamo.
Osoba e mnogo vie otkriti gledajui na izraz lica i nae
. eOCI.

No, osim izraavanja emocija neverbalna komunikacija

ima i druge funkcije. Pogledajmo emu sve slui.
s Naglaavanje verbalne poruke
Kao to emo u tekstu koristiti italics ili bold da neto
naglasimo tako emo u govoru za naglaavanje koristiti
neverbalne znakove. Primjerice, ako nekoga kritiziramo ili
optuujemo mahat emo prema njemu prstom. Ili emo s
istom svrhom posebno naglasiti neku rije u reenici. Pa to
je bila tvoja ideja.
a Izraavanje stava prema osobi s kojom komuniciramo
Ako vidite studenta u razgovoru s profesorom i pritom
studeni ima malo pognutu glavu, govori niim tonom glasa,

rtt fotm m

5
K n tig t

oklijeva u govoru i prebacuje se s noge na nogu - to ele

zakljuiti? Vjerojatno da je studentu neugodno zbog neega
to je uinio. Neverbalni znakovi koje uoavamo govore
nam o odnosu osoba koje komuniciraju i stavovima koje
imaju jedna prema drugoj.
Zamjena za verbalnu poruku
Neverbalna poruka moe sluiti i kao zamjena za
verbalnu. Ako vas prijatelj upita to se dogaa? vi moete
slegnuli ramenima umjesto da odgovorite Nemam pojma.
Neverbalne znakove koristimo umjesto verbalnih i onda
kad nam se ini da neto nije pristojno ili prikladno izraziti
rijeima. Primjerice ako netko kae neto to po naem
miijenju nije u redu, moemo uzdahnuti, preokrenuli oima
ili zijevnuti umjesto da neto kaemo.
Vrlo esto se ovakve neverbalne poruke koriste kod
zavoenja. Kako nije ba prikladno nekome iz ista mira rei
Svia. mi .se pa bih vrlo rado... (ostatak sami zamislite)
aljemo neverbalne poruke i nadamo se da e druga sirana
na njih odgovoriti. No, o tome vie u dijelu Mukarci i ene.
Bez rijei
- ./e.si li dobro, kompa? - povikao je kad je uao u sobu,
isputajui aktovku na pod i izuvajui cipele.
- Da. Nije loe - odgovorio sam gledajui Vernie, koja
je, pak, palila pogledom Charlijeve upravo ostavljene cipele.
Charlie je smjesta uhvatio loe vibracije koje .su poput
laserskih zraka isijavale iz njegove ene, pospremio cipele i
aktovku, priao dvosjedu i pokuao Vernie dati poljubac za
dolazak. Nije uspio. Bijesno ga je pogledala, odluno stavila
6

alicu s ajem na stoli za kavu na koji nikome ne doputa

da ita stavi bez podmetaa i jednim glatkim potezom Ijutito
izila iz sohe s treskom zatvarajui vrata.
Charlie je neto tiho promrmljao i sjeo.
- to si uinio? upitao sam dok se Vernie buno
penjala stepenicama. - Ubio si nekoga? Zaboravio njezin
roendan ? Opet poeo nositi njezino donje rublje?
Mike Gayle Neodluni mukarac'^
Ponavljanje verbalne poruke
Ako vas netko upita gdje je eljezniki kolodvor rei
ete mu Prva ulica de.sno i pritom i rukom pokazali u kojem
plavcu treba krenuti. Isto tako emo kimnuti glavom kad
kaemo Da ili odmahnuti kad kaemo Ne. Zanimljivo je da
ljudi ponavljaju verbalnu poruku neverbalnom ak i onda
kad ih druga osoba ne moe vidjeti. Promatrajte ljude u
telefonskoj govornici pa ete shvatiti o emu govorimo!
Na naim seminarima na temu
"Psihologije
komuniciranja" sudionici esto rade jednu vjebu koja se
zove "Diktiranje crtea". Dvije osobe sjede okrenute leima
tako da se ne mogu vidjeti. Na platnu je projiciran jedan
geometrijski crte. Zadatak osobe'koja crte vidi je da
"izdiktira" crte osobi koja ga ne vidi tako da ga ona to
tonije nacrta. Zanimljivo je pritom da osoba koja diktira
crte pritom pravi veliki broj pokreta rukom - gore, dolje,
lijevo, desno, kruno iako je druga osoba ne moe vidjeti i
ti joj pokreti uope ne mogu pomoi. %

Regulacija verbalne komunikacije

Neverbalni znakovi mogu regulirati tok razgovora. Tako
dok razgovaramo s drugom osobom, nesvjesno dajemo
znakove o tome kada je iji red da govori, a kada da slua.*
Kad ste spremni prepustiti "mikrofon" drugome, po
nepisanom pravilu kojega moda i niste svjesni uinit ete
sljedee - vaa reenica imat e uzlaznu intonaciju, a onda
e postupno padati do zadnjeg sloga, kada ete prestati
govoriti. To je znak drugoj osobi da sad ona moe poeti
govoriti. Ako zavrimo reenicu s uzlaznom intonacijom,
vjerojatno e osoba gledati u nas s iekivanjem da
nastavimo. Naravno, ako nije jedna od onih koja samo eka
da vi udahnete pa da ona nastavi gdje je stala!
Suprotstavljanje verbalnoj komunikaciji
Ponekad ljudi rijeima izraavaju jednu poruku, ali
njihovo tijelo alje drugu - suprotnu. Ja ljut? Nisam ljut!
vie osoba sva crvena u licu i samo to joj para ne izlazi na
ui.
Naravno, nesuglasnost izmeu verbalnih i neverbalnih
znakova neke poruke nije uvijek tako oita. Svi ponekad
elimo prikrili pravo stanje stvari - ne pokazati nervozu kod
javnog nastupa, ne zabrinuti svoje roditelje ili se prikazati
sigurnijima nego to to doista jesmo.
Kada su verbalna i neverbalna poruka meusobno
razliite, skloniji smo vjerovati neverbalnoj. Naravno, zato
to neverbalne poruke najee nisu pod svjesnom
kontrolom osobe i mislimo da one bolje odraavaju to ona
misli i osjea.

KAKO INTERPRETIRATI NEVERBALNE

ZNAKOVE?
U ovoj knjizi opisat emo pojedine neverbalne znakove i
njihovo mogue znaenje. No, u interpretaciji treba biti vrlo
oprezan. Naime, ni jedan znak nema neko odreeno
znaenje sam po sebi, nego ga moramo promatrati u
kontekstu ostalih znakova, ali i rijei koje osoba pritom
izgovara. Uz to, postoje jo i tri problema specifina za
neverbalnu komunikaciju koja nas mogu zbuniti u
interpretaciji znakova.
i.

h ti znak moe imati razliito znaenje^

Ljudi ponekad koriste iste znakove kako bi izrazili

razliite osjeaje. Primjerice, moete se nekontrolirano
nasmijati ako vam se neto uini beskrajno smijenim, ali
isto tako i ako vam se jedno za drugim u brzom slijedu
dogodi nekoliko izrazito neugodnih dogaaja. U takvim
situacijama teko nam je ponekad odrediti smije li se osoba
ili moda ak plae.
Isto lako brzo hodanje moe znaiti da je osoba sretno
uzbuena, ali i da je ljuta.<^Dakle, samo na osnovu
neverbalnih znakova ne moemo s potpunom sigurnou
zakljuiti kako se osoba osjea^
i^2.

Razliiti znakovi mogu imati isto znaenj^

Ponekad za isti osjeaj koristimo razliite znakove. Kada

nekoga volimo ili nam se jako svia, moemo sjediti ili
stajati blizu njega, govoriti mekim glasom ili razliitom
intonacijom, imati razliit izraz lica, kretnje i stav tijela ili se

obui- razliito nego inae. Svi ovi znakovi ukazuju na

o.sjeaj naklonosti koji imamo prema toj osobi.
Djeca u jo veoj mjeri pokazuju isti osjeaj na razliite
naine. Tako dijete osobu koju voli moe zadirkivali,
pokuavati je zagrliti i poljubiti ili se ak potui s njom.
, 3. Ista poruka moe sadravati suprotne verbalne i
neverbalne znakove \
Je li vam se ikad dogodilo da je vaa poznanica dola
obuena u skupu dizajnersku odjeu i istovremeno vam se
alila kako je sve skupo i kako danas ovjek jedva sastavlja
kraj s krajem? U ovom sluaju verbalna i neverbalna poruka
su u suprotnosti i sluatelj ne zna koju uzeti ozbiljno.
/
' Stoga moramo biti vrlo paljivi kad intcipreliramo
neverbalne znakove. Sljedei principi mogu nam pomoi da
poveamo svoju tonost;
Usmjerite se na vie znakova, a ne samo na jedan j
U jednom trenutku osoba obino pokazuje nekoliko
neverbalnih znakova. Svaki znak je poput jedne rijei. Ako
elimo raz.umjeti poruku, moramo od rijei sloiti reenicu.
Razliiti znakovi moraju meirsobno biti u skladu ako
elimo izvui pouzdan zakljuak.
L Ako se ovjek smijei, to he znai automatski da je
sretan i zadovoljan. Ako mu se uz to ruke tresu, na licu mu
se pojavljuju grake znoja i stalno se premjeta s noge na
liogu - oito je da se smjeka od napetosti ili nervoze, a ne
od sree i zadovoljstva.

Uzmite u obzir i ono to ljudi govore i ono to rade

Ako vam netko kae "Ba mi se svia" i pritom gleda u

vrh svoje cipele - vjerojatno mu ba neete puno vjerovali.
Kada ljudi govore jedno, a njihovi neverbalni znakovi drugo,
moemo lako postati zbunjeni i moemo krivo interpretirati
poruku. Stoga je najbolje pokuati provjeriti o emu se
doista radi.J
Ako rijei govore jedno, a neverbalni znakovi drugo,
usmjerite se na neverbalne znakove
^Kada su rijei koje osoba izgovara i njeni neverbalni
znakovi u skladu - to poveava uspjenost komunikacije.
No, kao to smo vidjeli ljudi ponekad rijeima govore jedno,
ali njihovo tijelo "govori" neto posve drugo. Kako nad
neverbalnim porukama imamo manju kontrolu, one su ipak
najee toniji indikator onoga Sto osoba osjeaj
( Ne zaboravite na kontekst u kojem se komunikacija
odvija
Kada pokuamo interpretirati neki neverbalni znak,
moramo uzeti u obzir cjelokupnu situaciju] Zvidanje i
vritanje na kraju rock koncerta nema isto znaenje, kao i
zvidanje i vritanje ako isti koncert kasni sat vremena.

Kako prepoznati zubara?

Mukarac je upoznao enu u baru. Svidjeli su se jedno
drugom i odluili otii u njen stan na pie.
Nakon nekoliko pia mukarac je skinuo koulju i oprao
ruke. Zatim je skinuo arape i ponovno oprao ruke.

10

II

- M om da si zu b a r- komentirala je ena.
TO NAM GOVORI TIJELO?

- Pa kako si to pogodila ?! - iznenaeno je pitao.

- Jednostavno ... stalno pere ruke.
/ tako, malo po malo, zavrie oni u krevetu. Na kraju
mu ena ree:
- Ti mora da .si SJAJAN zubar. Nita nisam osjetila!

UDALJENOST I USMJERENOST TIJELA

Ponekad moemo otkriti to ljudi osjeaju jedni prema

drugima samo opaajui udaljenost izmeu njih.
svakodnevnom ivotu ljudi koriste etiri zone udaljenosti.'^
Svaka zona podijeljena je na blii i udaljeniji dio. Sto nam
govore te zone?
Koliko se pribliiti?
t Intimna udaljenost
; Ovo je udaljenost od nula do pola metra od naeg tijela.
To je udaljenost u kojoj moemo vrlo lako dodirnuli druge
ljude a i oni nas. Koristimo je u komunikaciji s ljudima koji
su nam vrlo bli.ski i u situacijama koje izraavaju bliskost voenje ljubavi, grljenje, rjeenje, zatiivanje. Kada nekoga
pustimo u na intimni prostor to je obino znak povjerenja
jer smo mu dopustili da ue u na teritorij. S ruge~strane,
kad netko bez7naTcg~doputenja ue u na intimni prostor
osjeamo se ugroeni, neugodno nam je i ljuti smo.? U
situacijama kada to ne moemo izbjei, kao u guvi u
tramvaju ili u liftu, obino se ukoimo i odvraamo pogled,
primjerice gledamo u strop.
Ako ulazimo u intimni prostor osobe drugog spola ona to
moe doivjeti kao seksualno zlostavljanje, ak iako nismo
imali takvih namjera. Ovo je vrlo vano kad putujemo u
strane zemlje u kojima ovaj intimni prostor moe biti manji
ili vei od pola metra. Kako obino ne znamo koliko je ta

12

13

udaljenosl - najbolje je da promatramo kako se ponaaju

drugi ljudi u toj situaciji.
lOsobna udaljenost
"bvo je udaljenost od pola metra do 1.2 metra. Na ovoj
udaljenosti ljudi se mogu rukovati. Njihov ^kontakt je jo
uvijek vrlo blizak, ali manje osoban, nego to je~trluaj
kod mtimne udaljenosli7X6riste ga bliski prijatelji i parovi
kada su u javnosti J
Veina parova u javnosti zauzima udaljenost samo malo
veu od pola metra. No, ako se vaem partneru ili partnerici
na nekom domjenku osoba suprotnog spola priblii na tu
udaljenost, vjerojatno ete poeti osjeati nelagodu. Ovakvo
pribliavanje obino ukazuje da se dogaa "neto vie" od
obinog razgovora.
3. Socijalna udaljenost
Ovo je udaljenost od 1.2 do 3.5 metra. Koristimo je u
svakodnevnim socijalnim i poslovnim susretima. Blii dio
ove udaljenosti (do 2 metra) koriste poznanici, kolege na
poslu ili prodava i kupa^ Ako nam u takvim situacijama
netko prie blie od 1.2 metra, poet emo se osjeati
neugodno.
I Udaljenost iznad dva metra koristi se za formalne i
manje osobne situacije, kao primjerice slubeni razgovor
izmeu efa i zaposlenog. Ako elimo ostaviti manje
formalni i vie prijateljski dojam moramo tu razliku smanjiti.
Istraivanja su pokazala da su uenici zadovoljniji uiteljima
koji smanje ovu razliku'^, a takoer i pacijenti lijenicima.

14

4. Javna udaljenosl
Ovo je udaljenost iznad 3.5 metra. Blii dio ove
udaljenosti (neto vie od 3.5 m) koristi veina uitelja u
razredu. Ako je udaljenost znaajno vea, dvosmjerna
komunikacija postaje gotovo nemogua. Osoba koja odabere
ovu udaljenost, iako je mogla prii blie, sasvim sigurno nije
/.ainlercsirana za komunikaciju.J
Dodirnuti osobu ili ne?
Naravno da udaljenost izmeu sebe i druge osobe
moemo smanjiti na minimum - i dodirnuti jo,,Dodirivanje
ic izrazito snano sredstvo komuniciranjar) Ve nakon
roenja veina ljudi dodir poinje povezivati s ugodnim
iskustvima. Dodiruju nas roditelji i ljudi koji nas vole i brinu
o nama.rstoga je u veini kultura dodir poveza s pozitivnim
stavovima, a izostanak dodira s negativnim. Dodir moe biti
jedan od najjasnijih znakova da cijenimo, volimo i
prihvaamo drugu osobu_,_.
No pritom treba biti oprezan. Naa kultura ne potie
previe dodirivanje izmeu odraslih osoba i ono vrlo lako
moe poprimiti seksualne konotacije, ak i kad nismo imali
takve namjere^
^Istraivanja pokazuju da nam se vie sviaju ljudi koji
nas dodiruju pa bi dodirivanje sigurno trebalo koristiti. No,
postoje ljudi koji su odgojeni na takav nain da im
dodirivanje smeta pa efekt moe biti upravo suprotan. Nema
drugog naina da prepoznamo takve ljude nego da paljivo
piomatramo reakcije ljudi kad ih dodirnemo. Ako uzmaknu,
ukoe se i imaju napet izraz lica - bolje je da ih prestanemo
dodirivati. 1
15

Koji dodiri su u naoj kulluri i prikladni i moemo ih

koristiti bez velikog rizika?
Kao prvo to jc rukovanje. Zatim kratko tapanje osobe
po leima, ramenu ili ruci to moe biti znak ohrabrenja ili
potpore. Slinu funkciju ima i zatitniko postavljanje ruke
oko ramena. Takoer smijemo dodirnuti osobu kada je
negdje vodimo, primjerice na njeno mjesto u dvorani ili za
stolom. Kod estitanja osobu moemo i zagrliti. Kod svega
ostalog treba biti oprezan - posebno sa osobama suprotnog
spola. Ako niste sigurni radije oduslanite od namjeravanog
dodira.

''vratiti''. esto ovaj neverbalni znak odluuje o tome hoe li

nas netko prihvatiti ili ne, pa se isplati potruditi.

Gdje sjesti?
Pogledajte crte koji prikazuje stol sa est stolica. Osoba
sjedi na stolici oznaenoj znakom X. Vi dolazite i trebate
odabrati gdje ete sjesti. Odaberite stolicu za svaku od
sljedeih situacija:
a.

I^amo se usmjeriti?^
Je li vam se nekad dogodilo da ste vidjeli dvoje svojih
poznanika kako razgovaraju i odluili im se pribliiti. No,
iako su naizgled bili pristojni i razgovarali su s vama nekako ste ipak osjetili da niste dobrodoli i da bi oni ipak
radije razgovarali bez vas. Na temelju koji znakova ste to
zakljuili?
Openito se moe rei da direktna usmjerenost prema
nekoj osobi odraava nae zanimanje i za nju i za razgovor,
dok manje ili vee usmjeravanje u drugom pravcu sugerira
da nismo zainteresirani za kontakt i razgovor. Naravno, to ne
znai da osobi nuno moramo okrenuti lea, dovoljan je i
suptilan pokret ramenom.'Osoba e otkriti da joj nije lako
razgovarati preko vaeg ramena i, ako ne spada u one
neverbalno nepismene, vrlo brzo e se povui.
' Usmjerenost prema osobi ne samo da pokazuje
zanim^je^ za ; nju nego ukazuje i da_ smo prijateljski
raspoloeni i da je potujemo. To su signali koj^e svatko
lako prepoznati i osoba e nam to svojim ponaanjem i
16

Morate s osobom pregovarati oko nekog posla i

oekujete teke pregovore. I vi i osoba elite dobiti u
pregovorima Sto vie i pitanje je tko e "pobijediti.

b. Osoba vas je zamolila za pomo. Trebate zajedno

pregledati jedan ugovor i ona eli uti va komentar.
V. Trebate obaviti razgovor s osobom koja se eli zaposliti
u vaoj organizaciji. To je mala organizacija u kojoj su
ljudi u prijateljskim odnosima.
d. Osoba je uinila neto vrlo loe na svom poslu i morate s
n jom razgovarati i vjerojatno jc kazniti.
c.

Morate sjesti za taj stol jer za drugim stolovima nema

slobodnih mjesta, ali ne elite razgovarati s osobom.
\ ____ a

B
/

17

Evo koju poziciju odabire veina ljudi u navedenim

situacijama?)

Nasuprot osobe obino sjedimo kad smo s njom u

nekom natjecateljskom odnosu (poloaj A). Moda je to
stoga to elimo osobu "drati na oku" i elimo vidjeti
sve to e na "protivnik" uiniti, (situacija A)

Ako smo s osobom u suradnikom odnosu ili joj elimo

pomoi - najee sjednemo pored nje (poloaj E).
Oito u lom sluaju nemamo potrebu vidjeti sve to
osoba radi jer se ne natjeemo s njom. (situacija B)

Poloaj C (kutni poloaj) biramo kad je cilj razgovora

razmjena informacija (.situacija C)

Za disciplinski intervju vjerojatno ete odabrati poloaj

B. dakle na suprotnoj strani stola to je dalje mogue. To
je neugodna situacija i prirodno je da se ljudi ele od nje
to je vie mogue distancirali. (Situacija D)

Dijagonalni poloaj B ili D biramo kad ne elimo s

nekim komunicirati, ali zbog odreenih razloga moramo
sjediti za istim stolom, (situacija E)

^ p v o su pozicije koje e veina ljudi spontano i bez puno

razmiljanja zauzeti. Stoga ih moemo iskoristiti da
18

potaknemo ljude na odreeno ponaanje.Ako smjestimo

dvije osobe tako da sjede jedna nasuprot drugoj odnos e
vjerojatno dobiti natjecateljsku notu. Ako ih smjestile jedno
do drugog vieroiatnije je da e suraivati. Moda ste ve i
sauni primijetili da se ljudi na sastancima ee sukobljavaju
sa onima koji sjede nasuprot njih, nego sa onima koji sjede
lio njih. Stoga bi bilo mudro rasporediti potencijalne
protivnike na istu stranu stola, a ne je3nFhaiiiprot drugih.
Takoer, moda bi disciplinski intervju proao lake kad
bismo zauzeli tzv. kutni poloaj. To vrijedi ^ za ostale vrste
intervjua. Cilj intervjua obino Te fainjena informacija i
ini.lj'enjaa ovaj poloaj to najbolje omoguuje.
CT svakom sluaju neformalni raspored sjedenja bolji je
ud formalnog. Kada osobe sjede u udobnim stolicama za
niskim stolom sklonije su razmijeniti vie informacija, nego
;ikfo jedna sjedi za velikim stolom (pa jol~na^ovi?enom
lioloaju) a druga za posebnim malim stolom ispred tog
velikog.
Tko je tko za stolom i u uredu ?
Kada se porotnici prvi put sastanu, najvjerojatnije je da
e za predsjednika biti izabrana osoba koja sjedne za elo
stola, iako se lanovi porote meusobno ne poznaju. ^ I n a
|X)zicija za stolom, kao to ste vjerojatno mnogo puta uoili,
vrlo jasno se povezuje s viim statusom. Takoer, osobe
vieg statusa obino sjedaju s desne strane efa ili voe.
Odatle valjda i potjee izraz "njegova de.sna ruka".
Kad ulaze u neiji ured, osobe nieg statusa nakon
ulaska zaustavljaju e u.t)rizini vrat ^ , ^ k osobe vieg statusa
prilaze stolu. Osobe istog statusa e prii i sjesti blizu stola
19

osobe u iji su ured dole. Ako je osoba koja ulazi prijatelj

onda e ga osoba iji je ured~doekati i"pozdra^ti ispred
svog stola.
^

Preporuke

Vodite rauna da ne ulazite drugima u intimni

prostor
Ako elite ostaviti neformalan i prijateljski dojam pridite blie
Dodirivanje ostavlja pozitivan dojam, ali vodite
rauna o tome koji su dodiri u naoj kulturi doputeni.
Ne dodirujte ljude kojima to smeta
Ako elite pokazati zanimanje za razgovor i za
osobu usmjerite se prema njoj, a ako sjedite nagnite se
prema naprijed.
Gdje ete sjesti za stolom - niie svejedno! Ako elite
.suradniko ili prijateljsko ozraje sjednite kraj osobe ili
odaberite kutni poloaj.

Reenice poput ovih pokazuju kako esto povezujemo

naa emocionalna stanja sa slavom tijela(Svaki ovjek ima
svoj karakteristini stav tijela koji najee zauzima. Zbog
loga i moemo nekoga prepoznati na daljinu, i prije nego mu
vidimo lice. Stav tijela nam mnogo govori o linosti osobe^
ovjek koji se obino dri uspravno vjerojatno je razliitog
lempcramcnta od ovjeka koji je povijen i ima sputena
ramena.
Uobiajeni stav tijela odrava naa dosadanja ivotna
i.skustvaj Tako ljudi koji su u ivotu imali due periode
depresije mogu i nakon toga dugo vremena imati pognuto
dranje. 'Neki psiholozi smatraju da se nae emocionalno
slanje moe promijeniti - promjenom dranja tijela. Naime,
kako emocije utjeu na dranje, tako i stav tijela moe
utjecali na em ocij^
Vjeba
Umorni ste, apatini, depresivni? Pokuajte sljedee:
uspravite se, dignite glavu, duboko udahnite, ponite hodati
odluni i vrsto. Je li se vae raspoloenje malo
promijenilo ?
Oputen ili napet?

STAV TIJELA

Mora skinuti taj teret sa svojih lea.

On je ovjek koji s obje noge vrsto stoji na zemlji.
Ona stvarno nosi teak teret.

20

U ncugroavajuim situacijama ljudi obino zauzimaju

oputen poloaj tijela, dok je u ugroavajuim situacijama
nae tijelo napeto. Stoga moemo mnogo doznati oT
osjekim a druge osobe i samim promatranjem koliko je
oputena ili napeta!Ponekad se ovjek u drutvu smije i
razgovara sa svima ko sebe i ini se da se odlino zabavlja,
ali njegov poloaj tijela odaje nervozu. Neki ljudi nisu nikad
oputeni i njihov stav tijela to pokazuje.'*
21

^ tv o r e n ili zatvoren? '

Stav tijela moe biti otvoren i zatvoren. Osoba koja se ne
Oi>jea ugodno u_n e ij^ drutvu esto'^ zauzima tzv.
zatvoreni poloaj - pr e k r i n ^ e T ir n o g e T ^
.sebe drT^
neki predmet, poput torbe ili velikog rokovnika.. Prekriene'
ruke'T noge kao i predmet predstavljaju barijeru prema
drugoj osobi i tite je od osjeaja ranjivosti.
Na poetku razgovora s nekim koga ne poznamo
normalno je da zauzmemo donekle zatvoreni poloaj tijela,
no kako tokom razgovora stjeemo povjerenje u osobu tako i
na poloaj postaje otvoreniji.
Kao u zrcalu
Za vrijeme razgovora s drugom osobom mi esto
mijenjamo poloaj tijela i usklaujemo ga s onim to se
dogaa u okolini. Istraivanja su pokazala da emo drugoj
osobi biti simpatiniji i uvjerljiviji ako zauzimamo slian
poloaj tijela kao i ona. Budui da poloaj tijela odraava
nae emocije i nae unutranje stanje, kada zauzmemo isti
poloaj kao i sugovornik na neki nain mu dajemo poruku
da smo na istoj frekvenciji, da se slino osjeamo i da ga
razumijemo.

Zatovoreni poloaj tijela

22

ai fofmmjuKnogt

23

Tko se kome svia?

Naginjanje prema drugoj osobi, posebno kad sjedimo,
Likazuj^na pozitivne stavove prema njoj. Suprotno tome,
naginjanje prema natrag ukazuje na negativan stav i
i^prijateljstvo.
Negativan stav prema osobi pokazuju i prekriene ruke,
dok se ruke oputeno uz tijelo obino tumae kao znak
otvorenosti, pristupanosti i spremnosti na komunikaciju.
Mehrabian je otkrio da ene, kad sjede, zauzimaju poloaj s
otvorenim rukama ako su u drutvu osobe koja im se svia.
Ako im se osoba ne svia, obino prekrie ruke na grudima.
Vrlo zanimljiv podatak - bar za mukarce!"'
Tko Je jai?

nastaviti s onim to trenutno radite. Ali ako, primijetite da

"tonu" u svojim stolicama i pokazuju druge znakove gubitka
energije - napravite pauzu, promijenite aktivnost i uinite
neto da se povea energija. Drugim rijeima - razbudite ih!

Preporuke
Vjebajte oputanje. Kronino napet stav tijela
govori 0 osobi koja je nervozna, preplaena, ugroena i
nesigurna u sebe.
Ako elite ostaviti prijateljski dojam te ako elite da
vam osoba vjeruje - koristite otvoreni poloaj tijela.
Izbjegavajte prekriene ruke ili noge, kao i ostale
prepreke izmeu sebe i osobe.

U najjednostavnijem obliku uspravan poloaj ukazuje na

visoki, a pognuti na niski status.

Osoba e vas prije prihvatiti ako tokom razgovora

zauzimate slian poloaj tijela kao i ona

.lednakost statusa esto se iskazuje zauzimanjem slinog

poloaja tijela. Tako ako jedna osoba stoji s rukom u depu i
druga e to uiniti nakon nekog vremena. Ako se jedna
osoba nasloni i prekrii noge tako da lanak jedne noge bude
preko koljena druge - i druga osoba e to uiniti.

Drite se uspravno - to ukazuje na vii status i

samopuzdahie~~

Osoba nieg statusa obino se dri kruto i napeto, dok je

osoba vieg statusa oputenija. Ovo je tipina situacija kad
zaposleni .sjedi uspravno u stolici dok se Sef udobno naslonio
i opustio.'"
Ako ste profesor, ako vodite sastanke ili drite
prezentacije - vodite rauna o stavu tijela sudionika. Ako
.sjede uspravno, gledaju u vas i djeluju puni energije, moete
24

CKRETN.IE
Od svih neverbalnih znakova kretnje su najmanj^pod
naom svjesnom kontrolom i stoga najtonije pokazuju nae
o.sjeajc. 'Primjerice, kad idemo na vaan sastanak moemo
odjenutr" odjeu koja ukazuje da smo uspjeni i
samopouzdani, ali e kretnje poput okretanja prstena na
prstu, uvrtanja pramena kose i stiskanje prsta odati nau
nervozu.
25

Kretnje moemo izvoditi sa svakim dijelom tijela. Tako

slijeganje ramenima moe znaiti Ne znam, Ba me briga ili
Sto se moe? Prsa izbaena prema naprijed ukazuju na ponos
i postignue, ali se najee koriste u humoristikom
kontekstu. Osobu koja to radi ozbiljno ljudi smatraju
uobraenom. Mogli bismo nabrajat unedogled, pa emo
posebno opisati samo najznaajnije kretnje.

Pokazivanja dlanova je kretnja koja ukazuje na iskrenost i

oivorcnost. Smatra se do potjee iz davnih vremena kada su
l|iidi dolazei meu nepoznate tako pokazivali da nemaju
oruje i da dolaze s dobrim namjerama.^Suprotno tome,
skriveni dlanovi pokazuju drugoj osobi da neto skrivamo,
da nismo otvoreni i iskreni. |

Prsti skupljeni u zvonik ili iljak ukazuju na

samopouzdanje ili barem na elju osobe da djeluje
samopouzdano.*
Isprepleteni prsti i stisnuti dlanovi esto ukazuju na
potisnutu frustraciju i neugodne osjeajej)
r
* Pokazivanja dlanova je kretnja koja ukazuje na iskrenost i
DtvorenostTjSmatra se do potjee iz davnih vremena kada su
ljudi dolazei meu nepoznate tako pokazivali da nemaju
oruje i da dolaze s dobrim namjerama. Suprotno tome,
skriveni dlanovi pokazuju drugoj osobi da neto skrivamo,
da nismo otvoreni i iskreni. 1
Dlan okrenut prema dolje, posebno jo s ispruenim
kaiprstom, ukazuje na autoritarnost. Tom kretnjom obino
se izdaju naredbe. Ako jo kaiprstom "dirigiramo dok
govorimo ostavit emo vrlo agresivan i napadaki dojam, jer
simboliki kao da udaramo po osobi kojoj govorimo.'To je
sigurno jedna od najosornijih kretnji.
/^Tapkanje stopalom ili trzanje stopala ukazuje da osoba
pokuava sakriti neku informaciju ili stav od drugih i u tome
ba ne uspijeva.

26

27

Otvoreni dlanovi

Ljudi koji su aktivni i ine puno kretnji dok govore

opaaju se kao topli, pristupani, ugodni i energini. Kada ti
isti ljudi govore mirno, bez puno pokreta, ljudi ih opaaju
kao hladne, logine i analitine.
Dodirivanje dijelova vlastitog tijela ukazuje na napetost,
neugodu i nervozu. U takvim situacijama ljudi trljaju usnu
resicu, vrte pramen kose, iste nokte, "lome" prste i slino.
No, tu treba biti oprezan, jer to isto ljudi rade i kad su vrlo
oputeni i u drutvu prijatelja te misle kako se ne moraju
kontrolirati.

Gotovo je? E nije!

U zadnjoj minuti razgovora osoba koja eli zavriti
razgovor prekida kontakt oima, naginje se naprijed i
uestalo kima glavom. Vrhunac ovih aktivnosti dogaa se u
zadnjih petnaest sekundi prije nego osoba ustane. Ako druga
osoba produi razgovor, kod osobe koja ga je namjeravala
zavriti javlja se frustracija je r to znai da .se cijela
procedura mora ponoviti ispoetka.
Dakle, ako ne elite da se netko naljuti na vas nemojte
propustiti uoiti ove znakove.

vole planirali, ne vole promjenu i ne.sigurnost, ele

oi ganiziran ivot prema unaprijed odreenom rasporedu.
Autoritarne
Meauloritarne.

osobe

koriste

manje

pokreta

nego

Kada dvoje ljudi u razgovonr koriste sline pokrete i

pokrete tijela - smatrat e da su slini i vie e se sviati
ledno drugome.*

Preporuke
Izbjegavajte pokrete koji se mogu dvosmisleno
interpretirali. Ako ste ena i nemate namjere zavoditi
mukarca koji sjedi prekoputa - onda nemojte prekriili
noge tako da se vidi vie nego to treba!
Izbjegavajte lupkanje nogom i uope pokrete donjim
tijelom tijela. Oni govore sugovorniku da neto elite
sakriti.
Ako se elite svidjeti osobi s kojom razgovarate
pokuajte initi iste kretnje kao i ona - ali pazite da to ne
bude preoilo.
iljak ili zvonik je korisna kretnja ako elite
izgledati samopouzdano. Ali ne pretjerujte!

Zanimljivosti

Vodite rauna o znakovima koji ukazuju da va

sugovornik eli zavriti razgovor. Neete nita dobiti
prisiljavajui ljude da razgovaraju s vama!

Veina ena koje sjede sa skupljenim koljenima i

stopalima i ispruenim nogama vole red i istou na poslu,

Ako elite djelovati kao topla, prijateljski

raspoloena i iskrena osoba, koristite otvorene kretnje i

28

29

pokrete tijela (npr. pokazivanje dlanova). To Je posebno

vano kad nekoga elite u neto uvjeriti (kao kod
pregovaranja ili prodaje).
Ne maite kaiprstom dok govorite.
Ako Je vano da ostavite dojam osobe pune
entuzijazma i energije - koristite vie kretnji. Ako Je
vano da izgledate hladni, analitini i logini - pokuajte
initi to manje pokreta. No, budite svjesni da manjak
pokreta moe ukazivati i na tugu, dosadu i nedostatak
interesa.

Kod svakog koraka podiu cijelo stopalo, a onda ga

sputaju
Dakle, osobe koje nisu lake rtve hodaju skladno i
koordinirano, dok lake rtve hodaju kao da su u
koniliktu sa samima sobom, nekoordinirani su i svaki
pokret izvode na najtei mogui nain.

Ako ne elite ispasti nervozni ne dodirujte uho ili

nos, ne vrtite pramen kose, ne istite nokte, ne.... Osim
toga, ljudi mogu pomisliti da neto skrivate.

rtve napada i neverbalni znakovi

Mnogi ljudi doivjeli su napad na ulici - otet im Je
novanik, torbica, sat, mobitel. I mnogi su se poslije
pitali Pa zato ha mene? Odgovor naravno nije
jednostavan, ali istraivanja su pokazala da ulini
kriminalci na temelju nekih neverbalnih znakova
procjenjuju tko e biti laka rtva, a koga Je bolje
p re sk o iti.E v o glavnih znakova koji karakteriziraju
"laku rtvu":
Hodaju prekratkim ili predugim koracima
Kreu se nespretno podiui istovremeno lijevu nogu i
lijevu ruku umjesto da to ine naizmjence
30

31

same je vrlo teko "proitati! Idealno za pijune, ali u

IZRAZI LIC A ^

[lako u komunikaciji najee gledamo osobu u lice,

interpretirati izraze lica vrlo je teko.
Kao prvo,_i/.uzetno je teko opisati sve izraze lica koje
ljudi pokazuju jT o nije ni udo ako se sjetimo koliko miia
ima na licu. Neka istraivanja su pokazala da imamo barem
osam razliitih poloaja obrva i ela, osam poloaja oiju i
kapaka te 10 poloaja donjeg dijela lica. Kombinacija
pokreta razliitih miia lica dovodi do broja od ak 7000
razliitih izraza."
[Druga potekoa je u tome to .se izrazi lica vrlo brzo
mijenjaju. Neki izrazi lica promijene se doslovno dok
trepnemo.
Izrazima lica uglavnom izraavamo emocije. Na tuim
licima (i pripadnika svoje ali i tuih kultura) u stanju smo
relativno tono prepoznati est temeljnih emocija iznenaenje, strah, ljutnju, gaenje, sreu i tugu. Ko ostalih
emocija vie nismo tako precizni i toni. 1
; No, bez obzira na svu sloenost izraza lica istraivanja
su otkrila sljedee zakonitosti:
ene pokazuju vie izraza lica nego mukarci, vie kroz te
izraze pokazuju svoje osjeaje i vie se smijee.^'
'^-IjLjudi koji su vrlo dobri u opaanju i interpretiranju
neverbalnih znakova kod drugih, sami nemaju sposobnost
davanja jasnih neverbalnih znakova. Drugim rijeima, kao
da postoji obrnuti odnos izmeu davanja i primanja
neverbalnih znakova. Ljude koji mogu "proitati" druge.
.?2

svakodnevnoj komunikaciji moe biti problematino.^

ljudi se mogu svrstati u vanjske ili unutarnje tipove.
I inutarnji tipovi ne pokazuju svoje osjeaje izrazima lica,
ilok vanjski to ine u velikoj mjeri.^ 1
Razmislite o sebi
U kojoj mjeri pokazujete svoje osjeaje izrazima lica?
Izbjegavate li o smje bivanje, mrtenje i druge znakove k ^
ukazuju iid io Tako se osjeate? lit moda pretjerujete u
ovim 'zndTdvvna tdTd~da drugima nije jasno to zaista
osjeate? Zamolite prijatelja da neko vrijeme opaa vae
izraze lica i da vam kae svoje miljenje. Ako ste unutarnji
tip pokuajte malo vie eksperimentirati s izrazima lica. Ako
ste vanjski tip vodite rauna da pretjerani izrazi lica mogu
zbuniti ljude oko vas.

O osmijehu
Budite nemogui ako morate,
smijesite se makar vas to ubilo.

ali

Ako bi trebalo izdvojiti jedan izraz lica koji je vaniji od

svih - to je sigurno osmijeh. Osmijeh je vrlo mono sredstvo
neverbalnog komuniciranja. Iskrene pozitivne emocije
obino se odraavaju kao brz osmijeh koji obuhvaa cijelo
lice. Ako osoba pokuava pokazali pozitivne emocije koje ne
33

osjea (dakle, pokuava vas prevariti) onda e se na njenom

licu osmijeh predugo zadrali.
Mnogi ljudi misle da ako ele djelovati kao pravi
profesionalci ili poslovni ljudi moraju stalno biti ozbiljni. No
biti profesionalac ne znai biti pretjerano ozbiljan, krut i
dosadan. Uspjeni poslovni ljudi esto se smijee, i time
pokazuju da su prijateljski raspoloeni, pristupani i ugodni
kao ljudi. No osmijeh ne smije biti prevelik niti smije trajati
predugo. Ljudi tada mogu pomisliti da ste nervozni ili
neiskreni.
Ljudima koji se smijee skloni smo tolerirati mnogo toga
jer oni svojim osmijehom pokazuju da ne ele nita loe, i da
sTnece ponaati loe bez dobrog razloga. Drugim rijeima vjerujemo u njihove dobre namjere. Ljudima koji svojim
licem govore da ne ele povrijediti druge i da imaju
pozitivne emocije dopustit emo vie loeg ponaanja nego
onima koji su pritom namrgoeni.

Koliko je osmijeh snano sredstvo za promjenu

Iaspoloenja, najbolje moete testirati u onim situacijama
kad vam je najmanje do smijanja, kao na primjer kad ste
bolesni ili u depresiji. Prisilite sebe na osmijeh i zadrite ga
at) due moete. Kad osmijeh nestane, priekajte nekoliko
minula i pokuajte ponovo.*

Preporuke
Smijeite se!
Pronaite neto to vam se u situaciji ili kod diaigog
ovjeka zaista svia - tako e va osmijeh biti prirodniji.
Osmijeh ne smije trajati predugo - tada djeluje
neprirodno i neiskreno.
Nemojte se smijeiti kada je situacija ozbiljna ______

Smijte se i svijet e se smijati s vama

Osmijeh je najee spontan i rijetko ga koristimo
namjerno, iako istraivanja pokazuju da bismo to svakako
trebali inili.
U jednom istraivanju od ljudi su traili da se
namjerno smijee ili mrte, a onda su im pokazivali slike
razliitih dogaaja i traili da procijene kako te slike na
njih djeluju. Oni ljudi koji .su se smijeili, izjavljivali .su
da im slike izazivaju ugodne emocije i ak poboljavaju
raspoloenje. Ljudi koji su se mrtili, izjavljivali su da
im slike idu na ivce i da ih ak ljute.
34

ori/
ns Htrmmta

35

OI

Kada eli otkriti ovjekove namjere, ivotinja

ga uvijek gleda u oi.
H. Powers

Ovisni su o drugoj osobi a ona nije previe prijateljski

raspoloena
I.judi e se u manjoj mjeri gledati u oi kad:
Su meusobno vrlo malo udaljeni
Razgovaraju o intimnim ili ozbiljnim temama

Kad biste odvojili neko vrijeme za promatranje ljudi i

naina na koji se gledaju, vrlo brzo biste otkrili da u tom
podruju postoje vrlo jasna pravila. Neka od tih pravila su
univerzalna, dakle vrijede u svakom kontekstu i bilo gdje u
svijetu. Evo glavnih.'
Ako predugo gledate nekoga u oi (buljite) osoba e
smatrati da elite pokazati kako ste jai, moniji i
superiorniji od nje. Mnogi e takav pogled interpretirati i
kao uvredljiv i prijetei.
Ako osobu ne gledate u oi ili to inite rijetko izgledat e
kao daje ne sluate, da ste nepristojni, neiskreni ili stidljivi.
Sputanje pogleda obino se tumai kao znak poputanja.
Ljudi e se u veoj mjeri gledali u oi kad:
Su meusobno vie udaljeni
Razgovaraju o neosobnim i ne previe ozbiljnim
temama
Druga osoba im se svia ili je vole
Pokuavaju utjecati ili dominirati drugom osobom
Drutveni su i otvoreni (ekstrovertirani)

36

Ne zanimaju ih reakcije druge osobe

Druga osoba im se ne svia
Pokuavaju utjecati ili dominirati drugom osobom
Nedrutveni su i povueni (introvertirani)
Druga osoba je vieg statusa
Imaju neku psihiku bolest

lokreli oiju imaju nekoliko vrlo znaajnih Funkcija u

liuil.skiin odnosima:
7 ^^okazuju zanimanje za drugu osobit

Kada dvoje ljudi razgovaraju oni se povremeno gledaju

II oi. i Lo obino 25% do 75% vremena. Pogledi variraju po
ilii/ini. ali dvostruko due gledamo osobu u oi kad sluamo
nego kad govorimo.
Ako nas zanima ono Sto osoba govori tada emo je ee
I ilnc gledati u oi, ali ako nas to__nc zanima ili nam je
ilnvulno poet emo odvraati pogled.J
ljudi se vrlo loe osjeaju ako razgovaraju s vama a vi
pi iiom gledate kroz njih, iznad njih ili pored njih. Tako im
dajete poruku nisi mi vaan, ne zanima me to to govori ili
37

ak ne postoji za mene. Ako lo radite ostavit ete izrazilo

lo dojam.
Dugi periodi gledanja u oi ukazuju na elju za
bliskou. Stoga u naoj kulturi postoje dosta odreena
nepisana pravila o tome kada i koliko Je primjereno gledati
drugu osobu u oi. Primjerice, u liftu moemo baciti pogled
na drugu osobu, ali nije pristojno due gledati. Isto vrijedi i
za mukarce koji na Javnim mjestima gledaju u neku enu.
Prekrimo li ova pravila, ne samo da emo ispasti
nepristojni, nego moe biti i ozbiljnijih posljedica (da vas
primjerice mu ili deko neke ene udari).
Razgovor s grupom ljudi
Ako razgovarate sa manjom grupom ljudi, onda
morale pomicati pogled s Jedne osobe na drugu, tako da
se ni Jedna ne osjeti iskljuenom. Ako govorite pred
veom grupom, onda trebate pomicali pogled s Jedne
manje skupine na drugu. Na taj e nain svatko u maloj
skupini imati osjeaj da ste gledati upravo njega.

L2.

Omoguuju dobivanje povratne informacije

Za vrijeme razgovora gledamo u drugu osobu

prvenstveno zato da bismo dobili informacije. Dok sluamo,
gledamo u nju kako bismo na temelju neverbalnih znakova
bolje razumjeli to nam govori. Kad govorimo, gledamo
osobu da bismo provjerili njene reakcije, na to to govorimo.
Ako gledamo osobu dok razgovaramo s njom, ona e
dobiti dojam da smo zainteresirani i za nju i za razgovor te
da srno samopouzdani i da nam se moe vjerovati. Izgleda
da ovakvi dojmovi nisu bez temelja Jer se pokazalo da ljudi
38

ec gledaju u oi osobu koja im se svia i kad govore_

'lsi inu.-"'
J .Sinkroniziraju govor
Kad poinjemo govorili obino skrenemo pogled od
ilmgc osobe. T o ~ j vjerojatno zbog toga to se
k.'ncenii-iramo na ono to elimo rei pa izbjegavamo sve
Jiidalnc informacije. im na govor postaje bri i toniji
iminjemo gledati u sugovornika. Na kraju onoga to smo
namjeravali rei, obino Je na pogled malo dui. On
pokazuje osobi da smo zavrili, da oekujemo njenu reakciju
i da Je tad njen red da govori.^
4 ^ Pokazuju da nam je neto privlano
Zjenice oka Sire se kada gledamo u neto Sto nam Je
privlano i to nas uzbuuje! No, zanimljivo je i da smo
duigiffia privlamjrkada su ham zjenice ire! Dakle, ako
Icdamo neku osobu koja nam je privIanaTnae zjenice e
proiriti a lime emo i mi biti privlaniji drugoj osobi. To
ic ponekad klju - instant privlanost koje obje strane osjete
ili Je ne znaju objasniti.

1^- Tko Je zanimljiviji: gola ena ili goli mukarac?

Istraivai su mjerili veliinu zjenica mukaraca i
ena kojima su pokazivane razliite slike. Rezultati su
pokazali da su im .se zjenice to vie irile to su im slike
liilc zanimljivije. Tako su se mukarcima zjenice u
prosjeku irila za 18% dok su gledali sliku gole ene,
dok su se enama na sliku golog mukarca zjenice irile
u prosjeku 20%. (Izgleda da Je enama goli mukarac
39

zanimljiviji, nego mukarcima gola ena!). Najvee

proirenje zjenica ene su ipak imale gledajui sliku
majke s vrlo malom bebom.

^Vrste pogledaj
Poslovni pogled
Ako se dok gledale sugovornika va pogled usredotoi
oko trokuta koji oblikuju njegove oi i usta, takav pogled
pokazuje da razgovarate na slubenoj osnovi.
Drutveni pogled
Ako nam se pogled kree oko trokuta koji oblikuju
sugovornikove oi i sredina prsnog koa, taj pogled
pokazuje da nam je razgovor neusiljen i prirodan. To je
tzv. drutveni pogled.

Poslovni pogled

I^ ^ n tim n i pogled
Ako nam pogled luta po cijelom sugovornikovom tijelu,
to moe znaiti da nam njegova prisutnost nije ugodna
ili da elimo zavriti razgovor. U muko-enskim
odnosima moe biti i znak zavoenja.

Drutveni pogled

40

41

[ TO NAM GOVORI GLAS?^

Kada osoba govori, osim na rijei, panju moemo

obratiti i na brzinu kojom govori, na visinu tona, naglasak,
na boju i na jo mnogo drugih znakova. Ovi znakovi
nazivaju se paralingvistikim jer se koriste za modifikaciju
/mienja koje rijei imaju same po sebi^
Pogledajmo kako se znaenje reenice moe promijeniti
samo promjenom naglaska odreene rijei u njoj.
Ja nisam rekao da je ona ukrala novac.
Ja nisam rekao daje ona ukrala novac.
... ali moda je rekao netko drugi.

Intimni pogled

.la nisam rekao daje ona ukrala novac.

... dakle la je da sam ja rekao to to mi se pripisuje.
^

Preporuke

U razgovoru uvijek vei dio vremena gledajte osobu u

oi.
Ako vam je teko gledati u oi gledajte u neku toku
izmeu oiju. Ako ba niste u neposrednoj blizini
sugovornika on to nee primijetiti.
Povremeno skrenite pogled sugovornika netremice u oi.

dakle, ne gledajte

Na javnim mjestima nepoznate osobe moete samo

kratko pogledati.
42

Ja nisam rekao daje ona ukrala novac.

... to ne znai da to nisam napisao ili mislio.
Ja nisam rekao daje ona ukrala novac.
... moda je to uinio netko drugi.
Ja nisam rekao da je ona ukrala novac.
... ali moda gaje negdje zametnula ili nekome posudila.
Ja nisam rekao daje ona ukrala novac.
... ali je moda ukrala neto drugo.
Svi znamo kako se znaenje neega to nam je osoba
i ckla mijenja ovisno o tome kakvim nam je glasom to rekla.
Ako nam prijatelj kae Preselio sam se i pritom mu glas
43

drhti pomislit emo da tuan, ljut ili ak pomalo prestraen

promjenom mjesta stanovanja. No, ako to kae viim tonom
i "veselo" shvatit emo da se veseli zbog preseljenja.
Isto tako reenica Pa zato mi to prije nisi rekla? Moe
odraavati i ljutnju i razoaranje i sreu - ovisno o tome
kojim tonom i intonacijom smo to izgovorili.
Osjeaji poput ljutnje, entuzijazma i veselja obino su
praeni brim govorom, te viim tonom i veim intenzitetom
glasa. Sporiji ton, te nii ton i intenzitet glasa najee prate
dosadu i depresijuCEvo nekih karakteristika glasa i moguih
osjeaja koji uz to idu.*^

Karakteristika

Mogue znaenje/osjeaj

monotoni glas

dosada

spor govor, nizak ton

depresivnost

visok, empatian ton

entuzijazam

ton glasa koji se die

iznenaenje

nagao i odsjean govor

obrambeni stav

jezgrovit, glasan govor

ljutnja

visok ton, rijei koje

izlete

nevjerica

Kad se od ispitanika u istraivanjima trai da na temelju

onoga to ovjek govori odrede njegove stavove, oni to ine
vie na temelju toga kako ovjek govori nego na temelju
onoga .to ovjek govori.
44

to sve zakljuujemo na temelju glasa?

U stripu "Cathy" autorice Cathy Guisewite kolegica na
poslu kae Cathy:
- Z,vao je Irwing i poruuje da e zakasniti.
- ta? Koliko e zakasniti? to je mislio time da e
zakasniti? I to je tono rekao? Kojim tonom
glasa??Jesi li osjetila da ezne za mnom ili je u glasu
bilo prisutan suptilan ali jasan osjeaj distanciranosti ? I
je li neto u njegovom disanju govorilo da je u pitanju
neka druga ena??!
[ Na temelju glasa zakljuujemo o spolu i dobi osobe, o
njezinoj privlanosti, socijalnom sloju kojem pripada kao i o
obrazovanju koje ima. Takoer procjenjujemo to je osoba
po zanimanju, da li da joj vjerujemo ili ne, te na kraju da li
nam se svia ili nam je antipatina. Koliko puta ste vidjeli
nekoga tko vam je izgledao vrlo privlaan, ali ste se naglo
ohladili im je - progovorio!
I zastajkivanja i oklijevanja u govoru takoer daju
odreene informacije o osobi koja govori. to je vie
zastajkivanja, oklijevanja i hm-ova to je vjerojatnije da je
osobi tema neugodna, nabijena emocijama ili je osoba
nesigurna u .sebe. Takoer, kada se nau u neugodnoj
situaciji neki ljudi kalju ili proiavaju grlo.
Zamuckivanje, ako osoba inae ne muca, se obino
interpretira kao nervoza ili znak da osoba lae. Isto vrijedi i
za pogreke u govoru (krivo izgovorene rijei, popravljanje
krivo izgovorene rijei, isputanje).
Jntenzitet glasa i brzina govora takoer ostavljaju dojam
na sluatelja. Ako o.soba govori glasno, brzo i bez
45

zastajkivanja ljudi e je smatrali samopouzdanijom nego ako

govori tiho, sporo i zastajkuje u govoru.^*'

Preporuke
Govorite glasno (ali ne morate vikati!) i razmjerno
brzo
Izbjegavajte zastajkivanja, oklijevanja i razne hm-ove

yTO NAM GOVORE PROSTOR I VRIJEME? d

Prostor
Svatko od nas ima prostor koji doivljava kao vlastiti,
iako to nije tako. Moda ste nekad doSli nekome u posjetu i
sjeli za stol, da bi u istom trenutku njihova kerkica poela
vritali To je moja stolica! To naravno ne rade samo djeca. I
odrasli se esto naljute (iako obino pritom uglavnom ne
vrite) ako netko sjedne na njihovu stolicu u kui, uredu, pa
ak i u lokalnom kafiu u kojem svakodnevno piju kavu. Isto
lako, sigurno vam nee pasti na pamet da uete u efov ured
i sjednete u njegovu fotelju.
Prostor i status
U poslovnim organizacijama prostor je obino direktno
povezan sa statusom. to osoba ima vii status to joj je
obino ured vei.JNeke organizacije ak imaju propisano
koliko veliki ured mogu imati menederi na odreenim
razinama, pa ak i koliko velik im moe biti pisai stol. Isto
lako, kada je status u pitanju, uvijek je bolje imati ured samo
za sebe pa makar bio i manji, nego vei koji moramo dijeliti
s kolegama. Naime, osobama vieg statusa daje se vie
privatnosti.
U gostima
Jeste U nekad bili kod nekoga u stanu (npr. na proslavi
roendana) i nikako se niste mogli opustiti iako su se
(loniaini maksimalno trudili da svima bude dobro?
Istraivanja pokazuju da uzrok moe biti u nainu na koji je
S l a n namjeten. Ako je sve pretjerano isto i uredno, nema ni

46

47

trunke praine, sve se sjaji i sve je na svom mjestu - veina

ljudi se ne osjea ugodno. Takav stan sugerira gostima pazite to radite, pazite gdje .sjedite, nemojte nita proliti,
nemojte nita pomaknuti, nemojte da vam sluajno pepeo
padne na pod... Nije ni udo da se ljudi ne osjeaju ba
najbolje. Takav stan je moda pogodan za slikanje i
pokazivanje, ali ne i za druenje!

Budui daje u zapadnoj kulturi vrijeme na takvoj cijeni,

neki ljudi pokuavaju impresionirati druge tako da stalno
izgledaju zauzeti ili ak stalno negdje kasne. Ako je netko
stalno u urbi, nikad nema vremena, teko ga moete dobiti
na telefon i si. - mora da je jako vaan! No, on uope ne
mora biti ni malo vaan. Moe samo biti - potpuno
dezorganiziran.

Vrijeme
Nain na koji koristimo vrijeme i odnosimo se prema
njemu takoer daje drugim ljudima odreene poruke o nama.
Vrijeme i status
U naoj kulturi vrijeme je neto to se u velikoj mjeri
vrednuje, pa na odnos prema vremenu i odnos drugih ljudi
prema nama kad je vrijeme u pitanju, esto odraava i njihov
i na status.

Tako "vanim" osobama, ije je vrijeme "dragocjenije"

od vremena drugih ljudi, moete doi samo ako se najavite.
Kod ostalih smrtnika, naravno, moete svratiti kad vam
padne napamet. Koliko puta tako ef bane u va ured, a
koliko puta vi u njegov? Pravilo je da osobe nieg statusa
nikad ne smiju pustiti osobu vieg statusa da eka. Isto tako,
dok ostali ekaju, takve osobe esto idu preko reda
(primjerice na aerodromu ili u restoranu).
U takvim situacijama ljudi se ne bune jer je "nepisano"
pravilo da te osobe imaju prednost. Ali ako netko slinog
.statusa pokua ii preko reda (u banci, poti ili kod
lijenika), svi e se pobuniti. to mislite tko ste vi? je
reenica koja se tada esto uje i koja pokazuje osobi kako
nema takav status da bi mogla dobiti prednost.
48

49

STO NAM GOVORI ODJEA?

nastavila je, "vjerojatno e te odvesti na neko
fantastino mjesto, oito pliva u lovi."
"Kako zna?"
Pogledala me s nevjericom."Libby, pa
to znam
nauila sam od tebe. Nemoj mi rei da nisi primijetila
Rolex?"
Odmahnula sam glavom..
"Hermesovu kravatu?"
Odmahnula .sam glavom.
"Porcheov privjesak za kljueve?"
Odmahnula .sam glavom.
"Moda u ipak otii s njim na veeru", rekla sam, jer
mi .se odjednom .sasvim svidjela ideja da me netko okolo
voz.i u Porscheu. "Ali samo veera. Nita vie."
JaneGrccn Mr Maybe'*'

Ljudima oko sebe poruke o sebi aljemo i nainom kako

se odijevamo i pokuavamo izgledati. Obrijani mukarac u
prugastom odijelu i konzervativnoj kravati daje nam poruku
o svom ivotnom stilu koji je vjerojatno potpuno razliit od
ivotnog stila dugokosog mukarca s bradom obuenog u
izblijedjele traperice. to sve poruujemo svojom odjeom?
Financijsko stanje - ako je na nama Boss-ovo odijelo
vjerojatno je da nismo siromani

50

Razinu obrazovanja - uz odreene profesije ide i

odreeni nain odijevanja; ljudi visokog obrazovanja
oblae se razliito od onih bez ikakve kole.
Koliko nam se moe vjerovati - ako je na nama sve
poderano i prljavo, vjerojatnost je velika da ljudi u nas
nee imati previe povjerenja
Socijalni status - odjea govori i o tome tko smo i to
smo: nije stoga udno to neki ljudi svoje uniforme vole
nositi i kad nisu na poslu!
Koliko smo profinjeni - vjerojatno ste uli kako za neke
ljude kau da imaju stila i da se oblae profinjeno, dok
su drugi na glasu kao... (znate ve sami!)
Uspjeh u ivotu
Kakva smo linost
Istraivanja su pokazala d a je odreeni nain odijevanja
povezan s nekim o.sobinama linosti. Reed (1973, prema
Knapp, 1978) je primijenila niz testova linosti i upitnik o
odijevanju na vie od 200 studentica. Prema 49 ispitanih
osobina linosti, autorica je mogla uspjeno klasificirati
preko 70% mladih ena u jednu od etiri kategorije:
1. Odijevanje prema posljednjoj modi - ove su studentice
pokazale najvei interes za modu i troile najvie novaca
za odjeu. Imale su najnie prosjene ocjene na
fakultetu, religiozne su im aktivnosti bile vane, a nisu
bile sklone suprotstavljanju stavovima roditelja o
drutvenim pitanjima.
2.

"Casual" odijevanje - studentice u ovoj kategoriji

najvie su eljele biti privlane, a novac i drutveni
51

slatus bili su im manje vani. U veini ostalih podruja

bile su umjerene.
Odijevanje bez. obzira na modu - studentice su bile
najnieg socijalno-ekonomskog statusa, ali su imale
najvii prosjek ocjena. Bile su politiki konzervativne i
dogmatinc, sklone makijavelizmu.
4 . Nekonvencionalno

odijevanje - ove su ene bile

najmlae i najmanje zainteresirane za modu ili religiju.
Bile su najvie sklone .suprotstaviti se roditeljima u
stavovima o razliitim drutvenim pitanjima. Sebe su
opaale kao individualiste i liberalne, manje formalne i
vie profinjene osobe.

Vanost politikog programa

Neki vjeruju kako je Richard Nixon dobio
predsjednike izbore jer je vrlo vjeto koristio boju svoje
odjee kao znak karaktera. U televizijskoj debati nosio je
tamnoplavo odijelo na sceni koja je bila svjetloplava. To
je stvaralo dojam iskrenosti, potenja i otvorenosti. A
kakve je ono stavove Nixon zastupao...?

1 naravno, ako ste jako poznati i uspjeni - svejedno je

kako ste obueni. Moete hodati i s loncem na glavi. Tako se
vlasnik Benetona nedavno u Dubrovniku pojavio, ne ba s
loncem na glavi, ali s iskrzanim ovratnikom na koulji. Osim
to je to za novinare bila zgodna vijest i fotografija veih
neugodnih posljedica vjerojatno nije bilo.
Rijeen problem
Mark Twain nije previe panje posveivao odijevanju.
Njegova ena esto ga je kritizirala jer je u posjete odlazio
bez kravate. Jednog dana, kada se vratio od susjeda, ena se
posebno jako naljutila na njega. Twain je odjurio u sohu,
zamotao kravatu u uredan paket i zamolio jednog djeaka da
paket dostavi susjedima. Paketu je priloio poruku u kojoj je
pisalo: "Bio sam kod vas u posjeti oko pola sata, bez
kravate. Prilazem taj dio odjee koji je nedostajao. Hoete li
molim vas, hiti tako ljubazni i gledati ga pola .sata kako bi
moja ena bila zadovoljna, a onda mi ga vratiti."

Tako ljudi stalno donose procjene o drugima na temelju

njihove odjee, moramo napomenuti da te procjene nisu
uvijek tone. To najbolje znaju prodavai koji su propustili
uspjenu prodaju jer im se kupac na temelju odjee inio
siromaan, a poslije se ispostavilo daje multimilijuner!
Utjecaj odjee je najvei u prvom kontaktu, dakle kada
nekoga upoznajemo. Kasnije se taj utjecaj znaajno
smanjuje.
.12

rtt fotmm

53

Sigurno ste esto bili u situacijama kada ste eljeli sakriti

svoje osjeaje. Moda ste bili ljuti ili tuni, a nikako niste
htjeli da to drugi vide. Ponekad pokuavamo sakriti
neugodne emocije, a da toga ni sami nismo svjesni. Moda
imamo, primjerice, sliku o sebi kao smirenoj i hladnokrvnoj
osobi pa ni sami sebi ne elimo priznati da smo se prestraili
ili naljutili.

No, iako neverbalni znakovi vjerojatno pokazuju prave

osjeaje, ne smijemo zanemariti ni rijei. Kadgod nam rijei
daju jednu poruku, a tijelo drugu - oito je da je osoba u
nekom konfliktu. Ako ena, sva zajapurena, glasno vie
kako nije ljuta, najvjerojatnije je da to ne eli priznati ni sebi
ni drugima. Ako mukarac pria o bolesti bliske osobe, a
pritom se smije (ovo nije rijedak sluaj) moda eli
razgovarati o tom tekom problemu u svom ivotu, ali ne
eli previe opteretiti drugu osobu. Ili moda ne eli otkriti
kako duboko ga je to potreslo. U svakom sluaju, ako se
verbalna i neverbalna poruka ne slau, dobro je razmisliti
koje znaenje svaka od njih ima.

No kolikogod rijeima pokuali sakriti svoje osjeaje,

/ bilo svjesno bilo nesvjesno, neverbalni znakovi su izdajnici
koji e nas obino odati. Naravno, onima koji znaju gledati!

Kada ljudi pokuavaju neto sakriti, oni mogu relativno

uspjeno kontrolirati to e rei pa ak i izraz lica, ali e ih
obino odati pokreti tijela i glas.

IZDAJNIKI ZNAKOVI

ak i kad osoba pokuava svjesno kontrolirati svoje

neverbalne znakove, pravi osjeaji ipak izbiju iako to moe
biti samo na djeli sekunde.
U jednom istraivanju ispitaniku je hio prikazan film koji
je izazivao vrlo jake osjeaje. Od njega se trailo da za
vrijeme filma pokua uope ne pokazati svoje emocije.
Nakon filma ispitanik je bio uvjeren da je u tome potpuno
uspio. No pregled snimke pokazao je da su se njegovi pravi
osjeaji bez obzira na sve pokuaje kontrole povremeno
vidjeli. "
Paljivo promatranje druge osobe moe nam pomoi da
otkrijemo njene prave osjeaje. Kadgod osoba oklijeva
opisati svoje emocije, nije u stanju pronai rijei kojima bi ih
opisala ili je potisnula emocije tako da ih nije ni svjesna neverbalni znakovi mogu nam pomoi da otkrijemo to ona
zaista osjea.
54

Detektor prikrivanja
Kod drugih ljudi pripazite na izraze koji djeluju pretjerano.
Obino pretjerujemo kada elimo prevariti sebe ili druge.
Tako ovjek koji je ljut ili tuan, a ne eli da se to vidi moe
pretjerivati s izraavanjem dobrog raspoloenja.
Najbolje moemo procijeniti osjeaje druge osobe ako je
promatramo u trenutku kad misli da je nitko ne vidi (u
automobilu dok sama vozi) ili kad zaboravi na kontrolu (na
utakmici).
Ne treba zanemariti ni one trenutke kada u djeliu sekunde
vidimo izraz lica koji odraava sasvim suprotne emocije od
onih koji na sugovornik pokazuje ostali dio vremena.
55

 Ponekad se na licu istovremeno-pojave kontradiktorni

i/ra/.i - elo i obrve govore jedno, a oi drugo.

Tko lae?(l)
to karakterizira govor ljudi koji lau u odnosu na
one koji govore istinu?*'
ee trepu i imaju ire zjenice
ee koriste kretnje kojima dodiruju sebe, poput
trljanja i grebanja
Daju krae odgovore koji su vie negativni, nevani i
openiti.
Govore distancirano, kao da se ne ele vezati uz svoje
rijei
Govore viim tonom
Treba im vie vremena da smisle Sto e rei, a kod
odgovora ee oklijevaju, ponavljaju, prave gramatike
greke i omake.

Tko lae (2)

Dugo godina bili smo partneri i svaki put kad smo
bili zajedno u sudnici nikad nije gledao u svjedoka;
gledao bi u komad papira ispred sebe, ponekad
zapisujui ono Sto svjedok govori, a ponekad samo
56

arajui po papiru. Ali je uvijek paljivo sluao kako

svjedok govori.
U odreenom trenutku bi me gurnuo laktom. To bi
znailo da u tom trenutku svjedok lae ili da pokuava
neto prikriti.
Ja nikad nisam uspijevao otkriti te suptilne promjene
glasa i brzine govora, ali mom partneru je to uspijevalo s
iznenaujuom tonosti.
Izjavio je ovo Stanley Gardner, slavni pisac
kriminalistikih romana i tvorac Perryja Masona o svom
partneru - odvjetniku."
Koliko
znakova?

.smo

uspjeni

otkrivanju

izdajnikih

Iako oito postoji veliki broj neverbalnih znakova koji

ukazuju na to da osoba eli neto prikriti, prikrivanje ipak
nije iako otkriti. Uspjenost otkrivanja u istraivanjima
varira od 45 do 70%.^ Neki ljudi uspjeniji su u otkrivanju
prikrivanja od drugih. Mlai ljudi openito su u tome
uspjeniji od starijih", a ene ne samo da e ee od
mukaraca primijetiti da netko lae, nego e i ee pogoditi
stoje istina.'to odnos izmeu dvoje ljudi postaje bliskiji, to njihova
uspjenost otkrivanja lai - postaje manja! Pritom ene tee
otkrivaju lai kod svojih partnera, iako su intie u ostalim
situacijama u tome uspjenije od mukaraca!

57

[JMUKARCII ENE 7
r

u emu se razlikuju?
Kontakt oima

ene obino odravaju kontakt oima ee i due nego

mukarci. No, one su i.stovremcno manje sklone netremice
gledati nekoga u oi (ili to bismo rekli buljiti) i ee
prekidaju takav kontakt oima. Dakle, mukarci rjee
uspostavljaju kontakt oima, ali kad ga uspostave skloniji su
huljenjuJ Takoer, ene se ugodnije osjeaju dok drugu
osobu gledaju u oi nego mukarci.^
Pogledom ene naje.e pokazuju svoju ljubaznost i
submisivnost, dok mukarci ee pokazuju grubost, status i
dominaciju.
Blizina
ene sugovorniku prilaze blie i vie im se svia
razgovor kada stoje ili sjede pored osobe. Mukarci vie vole
razgovarati licem u lice.'*
Izrazi lica
U razgovoru mukarci su skloni nagnuti glavu i tako
sluati to druga osoba govori. ene pak ee gledaju drugu
osobu direktno. Takoer, mukarci su dok sluaju drugu
osobu skloniji mrtiti se i "bacati" povremene poglede, dok
su ene sklonije smijeiti se i kimati.

58

Ako je razgovor neugodan, mukarci ee netremice

gledaju osobu, a ene izbjegavaju pogled.
ene su vjetije u izraavanju licem svojih emocija tako
i u inteipretaciji izraza lica drugih ljudi. Takoer, ene se
ee smijee nego mukarci, i vie im se sviaju osobe koje
se smijee.'-'
Kretnje i stav tijela
Iako ene koriste vie izraza lica, izgleda da koriste
manje pokreta i ti su pokreti ogranieniji nego kod
mukaraca. No, istraivanja nisu dala jednoznane rezultate
pa se izgleda moramo osloniti na vlastito i.skustvo.
Dodir
Ni ovdje rezultati istraivanja nisu jednoznani. No,
izgleda da ene vie dodiruju druge, a i same su ee
dodirivane nego mukarci.' Dodirivanje je ponaanje za koje
se smatra da vie prilii enama nego mukarcima. Majke
ee dodiruju ensku djecu nego muku, a enska djeca
ee pokuavaju s neagresivnim dodirivanjem drugih ljudi
nego muka.
'^Tko bolje "ita neverbalne znakove?
Gotovo sva istraivanja pokazuju da su ene uspjenije u
razumijevanju neverbalnih znakova. One .su osjetljiviji
komunikatori, pridaju komunikaciji veliku vanost i pritom
koriste kako verbalni tako i neverbalni kanal.

59

Znakovi zavoenja
Sjeale li se ime vas je u prvom irenutku privukla osoba
s kojom ste trenutno u sretnoj ili moda manje sretnoj vezi?
Vjerojatno to nije neto to je osoba govorila (iako je i to
vano), nego nain na koji je izgledala, hodala, stajala,
gledala vas, kretala se i govorila. Ovdje neverbalni znakovi
igraju veliku ulogu.
Fo emu moeino prepoznati da se nekom mukarcu ili
eni sviamo.
Iako .se misli da su u muko-enskim odnosima mukarci
ti koji ine prvi korak, i.straivanja pokazuju da oni
uglavnom samo odgovaraju na neverbalne znakove koje im
alju ene.
U samom poetku

dobro i moe imati suprotne efekte. Ovo izmjenjivanje

pogleda moe trajati dugo - sve dok jedna od strana ne
poduzme sljedei korak.
Razgovor
Sljedei korak je obino verbalni kontakt - ili mukarac
ili ena zaponu razgovor. Pritom mnogi mukarci brinu o
tome to e rei iako to u ovom trenutku nije bitno.
Najvanije je da djelujemo samopouzdano, mirno i
prijateljski. No, ak i stidljivi ljudi koji ne djeluju mirno i
samopouzdano mogu postii puno pod uvjetom da se trude
imati prijateljski izraz lica. Osmijeh je tu od neprocjenjive
vanosti.
U ovoj fazi se na kratko pojavljuje i tzv. intimni pogled.
No mora biti kratak, inae moe djelovati nepristojno.
Pribliavanje

U prvom trenutku ena nesvjesno napinje svoje miie i

ispravlja ramena. Takoer mijenja nain na koji stoji i
obino prebacuje teinu na jednu nogu, a ruku stavlja na
bok.
U prvom trenutku mukarac nesvjesno uvlai trbuh i
ispravlja leda.
Pogledi
Kada uspostave kontakt oima s osobom koja im se
svia i mukarci i ene gledaju osobu u oi neto due nego
to je uobiajeno, ali ne predugo. Nakon toga pogledaju
dolje ili na drugu stranu, a onda ponovo uspostave kontakt
oima. To pokazuje dmgoj osobi da su zainteresirani. Ako
druga osoba uzvrati pogled i zadri ga - to je znak da je
zainteresiranost obostrana. Predugo gledanje u ovoj fazi nije
60

Kako razgovor napreduje, mukarac i ena sve vie

usmjeravaju tijelo u pravcu onog drugog. Udaljenost izmeu
njih se smanjuje i pribliava tzv. osobnoj udaljenosti. Ritam
disanja se usklauje pa ak i nain na koji govore. Sve vie
usmjeravaju panju jedno na drugo i zanemaruju ostale koji
su eventualno prisutni.
Prvi dodiri
Uskoro poinju i prvi dodiri, no oni izgledaju sluajni.
Mukarac i ena dodiruju jedno drugo "sluajno'' laktom dok
mijenjaju poloaj tijela i pribliavaju se jedno drugome u
razgovoru, rukom dok jedno drugom dodaju au ili upalja,
koljenima ako sjede. Ako se druga osoba pritom ne odmakne
- to je znak da nas prihvaa i da moemo nastaviti.
61

Ovdje emo prekinuti - ostatak zamislite sami. I taj

ostatak viSe spada u knjigu o ljubavi ili neki seksualni
prirunik. Ali neete do.spjeti dotle ako napravite pogreku u
ovim prvim koracima koje smo opisale!

Znakovi zavoenja
Muki
Najei znak je pokuaj popravljanja vlastitog
izgleda.
Mukarci
obino
namjetaju
kravatu,
okovratnik, odstranjuju "prainu'' s ramena ili
pokuavaju popraviti ili namjestiti neki drugi dio svoje
odjee. Ovdje spada i popravljanje frizure. Dakle,
jednom rijeju - pokuavaju biti ljepi!
Najagresivniji znak zavoenja kod mukaraca je palac
zataknut za pojas koji naglaava donji, genitalni dio
tijela. Pritom se mukarac jednom nogom pribliava eni
i gleda je neto dulje nego je uobiajeno tzv. intimnim
pogledom.
Neki mukarci zauzimaju poloaj s rukama na
bokovima jer taj poloaj naglaava njihovu fiziku
veliinu i spremnost na "igru".

djeluje erotino, ali je zanimljivo da tu kretnju izvode i

ene koje imaju kratku kosu!
Otkrivanje zapea - ena kojoj se neki mukarac
svia u razgovoru e otkriti zapee i dlan. To vrlo lako
izvode ene koje pue.
Raskorak meu nogama jc vei nego to bi bilo da
dotini mukarac nije u blizini. Noge su vie udaljene
jedna od druge bez obzira da li ena sjedi ili stoji.
Gibanje bokovima vjerojatno svi znate i ne treba ga
posebno opisivati. Neke ene to rade vrlo oito, a neke
suptilnije.
Poluotvorene i vlane usne.
Okretanje u ruci valjkastih predmeta poput cigarete,
stalka vinske ae, pr.sta i slino.
Pogled u stranu preko uzdignutog ramena
Igranje s cipelom tako da .se noga napola izvlai iz
cipele i vraa natrag. Naravno, za ovo nisu prikladne
moderne dombaste cipele, nego morate imati salonke.
U nekim cipelama nemogue jc ikoga zavesti!

Kod sjedenja ili naslanjanja na zid mukarac zauzima

stav s rairenim nogama
enski
Odmahivanje glavom u stranu i unatrag tako da kosa
padne na ramena ili se odmakne s lica. Pokret kose
62

ot totHm

Knngt

63

Muki zavodniki stav

64

65

Vrijeme
NA DRUGOM KRAJU SVIJETA
Neverbalni znakovi mogu biti vrlo korisni i mogu nam
dati mnogo informacija o drugim ljudima, ali samo u
situacijama koje su nam poznate, ako nam je uloga drugih
osoba jasna, ako znamo njene ope ciljeve i poznamo norme
drutva u kojem se nalazimo.
No ako se nalazimo u nepoznatoj situaciji, primjerice u
stranoj zemlji, esto se osjeamo potpuno izgubljenima i
neverbalni znakovi nam puno ne pomau. To je zbog toga
to ti znakovi u drugoj zemlji mogu imati posve drukije
znaenje od onog u zemlji iz koje dolazimo.
Sto kau Kinezi?-
Ispruili su svoje jezike.
Pljesnuo je rukama.
Poeao se po uima i
obrazu.
Oi su joj postale okrugle i
irom otvorene.

A to znai?
Bili su iznenaeni.
Bio je zabrinut i razoaran.
Bio je sretan
Postala je ljuta.

Ovdje ne moemo opisali sve razlike u neverbalnom

komuniciranju koje postoje jer bi to bila jedna podebela
knjiga. Opisat emo samo neke primjere, tek toliko da
dobijete ideju da ono to nama znai jedno u nekoj drugoj
zemlji moe znaiti neto posve drugo ili deseto.

66

Postoje velike kulturalne razlike u odnosu prema

vremenu i ljudi koji mnogo putuju moraju ih biti svjesni,
inae mogu doivjeti mnogo problema. U zapadnom svijetu
cijeni se tonost pa sastanak u 14.00 sati obino znai sastanak u 14.00 sati. Uglavnom se tolerira 5 do 10 minuta
zakanjenja. No, u nekim zemljama 14.00 sali u stvari znai
15.00 sati, a ako doete tono osoba e se uvrijediti.
Ako ste pozvani na veeru negdje kod nas ili u Europi,
nepristojno je otii odmah nakon veere. No, primjerice, u
Saudijskoj Arabiji aska se i razgovara prije veere, a gosti
odlaze im veera zavri.
Na poslovnim sastancima u naoj kulturi na poetku se
izmijeni nekoliko rijei o svakodnevnim stvarima (obino o
vremenu ili prometu), a onda se prelazi na posao. U
Saudijskoj Arabiji pak taj uvodni dio traje znatno due i
nikakav poslovni razgovor ne poinje dok se ne popije kava
ili aj. Ukoliko prerano ponete poslovni razgovor, va
domain e vas smatrati nepristojnim ili poslovno
neiskusnim. No, na kraju razgovora iako e vas nagovarati
da ostanete jo malo, morate se uljudno ispriati i otii. Ako
sve to ne znate - pitanje je kako e zavriti va poslovni
razgovor.
Udaljenost i usmjerenost
Europljani i Amerikanci vole kad se u razgovoru
odrava odreena udaljenost. U Europi to po.scbno vrijedi za
Nijemce koji imaju najvei tzv. osobni prostor. Za razliku od
njih laj prostor je kod Talijana manji i njima se u razgovoru
moete vie pribliiti. No najvie se u razgovoru ljudi
pribliavaju u latinskim i arapskim zemljama te u Japanu.
67

Drugim rijeima njihova osobna udaljenost Je manja. Stoga

se mnogi Europljani u njihovom drutvu mogu osjeali
neugodno. U Saudijskoj Arabiji osoba koje ue u lift, moe
stajati lako blizu vas da vas cijelo vrijeme dodiruje iako u
liftu nema drugih osoba i ima mjesta koliko hoete.

Dodirivanje
U naoj kulturi Javno dodirivanje Je prihvatljivo za ene,
ic za mukarce i ene koji su par. No, ljudi se o.sjeaju
neugodno ako se Javno dodiruju dva mukarca ili mukarac i
ena koji nisu par. No, u arapskim zemljama potpuno je
normalno vidjeti dva mukarca kako hodaju ulicom drei se
pod ruku. Takoer, u nekim arapskim zemljama (poput
Saudijske Arabije) mu.karac i ena uope se ne smiju
dodirivati u Javnosti.
Japanci .se takoer vrlo malo dodiruju u javnosti, iako se
po tradiciji mukarci i ene kupaju zajedno, a da to nema
nikakvo seksualno znaenje.
I rukovanje je u razliitim zemljama razliito. Dok Je u
zapadnoj kulturi vrst stisak ruke znak jakog karaktera, od
mukaraca u arapskim zemljama oekuje se da se rukuju
njeno i mekano.

Osmijeh
ovjek koji se puno smijei nije pravi ovjek.
Korejska poslovica

U Saudijskoj Arabiji uvredljivo je potplat cipele

usmjeriti prema osobi s kojom razgovarate. Sloga morate
izbjegavati prekriiti noge kako ne biste uvrijedili osobu.^^
68

U jednoj amerikoj tvornici zaposlenici su se

fotografirali za tvorniku iskaznicu i vozaku dozvolu.
Fotograf Je od svakoga traio da se nasmijei i veina ljudi je
to sa zadovoljstvom i uinila. No, kad je na red za
fotografiranje doao Jedan Japanac on se jednostavno odbio nasmijeiti. to se dogodilo?
U SAD osmijeh Je znak daje osoba ljubazna, prijateljski
raspoloena i da joj moemo vjerovati. Povjesniari to
69

tumae injenicom da su SAD dugo bile drava u kojoj se

zakon nije provodio i stoga je bilo vrlo vano drugima
prenijeti poruku da im ne elimo nita loe, da smo
prijateljski raspoloeni i da nam se moe vjerovati. Inae,
ako bi dole do krive procjene mogli ste ostati i bez glave
(kao to sami znate ako ste ljubitelji vesterna). Ovakvo
ponaanje odralo se i do danas, pa obino svi primjeuju da
ljudi koji dolaze iz SAD obino pokazuju vie znakova
prijateljskog ponaanja od ljudi iz drugih krajeva.
Suprotno tome, u Aziji smijeak moe imati posve
drukije znaenje. Mladi Japanac koji se odbio nasmijeiti
mislio je kako bi time pokazao kako svoj posao vozaa ne
shvaa ozbiljno. Za njega je slika dio slubenog dokumenta i
smijeak bi pokazao da se on prema tako vanom poslu
odnosi neozbiljno.
U mnogim azijskim zemljama ljudi se smijee kad im je
neugodno, kad se ispriavaju, kad su tuni, sretni, ljuti ili
zbunjeni. Zbog toga osmijeh nije tako jasno povezan s
prijateljstvom i sreom kao stoje to u SAD.
Ovakvo razliito shvaanje osmijeha moe naravno
dovesti i do problema. Tako korejski prodavai nekorejskim
kupcima esto izgledaju neljubazni jer se ne smijee. A
Amerikanci zbog svog estog smijeSenja u nekim zemljama
ljudima izgledaju djetinjasto i ne ba previe pametno.

rjee gledaju u oi svojim sugovornicima nego ostali

Europljani, ali njihov kontakt oima traje due.
Arapi u velikoj mjeri gledaju drugoj osobi u oi dok
razgovaraju. Vi lo teko im je razgovarati ako ne vide oi
druge osobe, primjerice ako ona nosi tamne naoale.
Japanci, pak, vrlo malo gledaju osobu u oi i dok
razgovaraju najee je njihov pogled usmjeren u vrat
sugovornika.
Pokreti glavom
Bila sam na slubenom putu u Bugarskoj i negdje
sredinom dana odluila ruati. Uem u prvi restoran i pitam
konobara ima li slobodan stol, a on odmahne glavom. Malo
se zaudim Jer je restoran bio poluprazan, ali pomislim da Je
mo.da
rezervirano i da go.sti tek trebaju doi / naravno,
okrenem se i odem. Isto se ponovilo i u drugom i treem
restoranu. U etvrtom je konobar isto odmahnuo glavom, ali
mi je odmah pokazao rukom na prvi prazan stol.
Tek naknadno sam doznala da u Bugarskoj ljudi
odmahuju glavom kada ale rei Da, a kimaju za Ne. I tek
onda mi je i po.stalo jasno zato su me u prva tri restorana
konobari blijedo gledali kad bih se
nakon njihovog
odmahivanja glavom okrenula i iza.la van. Stvarno,
.smijena neke ena. Pita ima ti .slobodan .stol za ruak, a kad
joj kaete da ima, okrene .se i ode!

Kontakt oima
Grci vie od ostalih Europljana koriste kontakt oima,
kako s osobom s kojom razgovaraju tako i sa ostalima.
Postat e nervozni ako drugi ljudi isto toliko ne gledaju u
njih i osjeat e se zanemarenima. veani, s druge strane,
70

U veini zemalja na svijetu ljudi kimaju glavom kad

ele rei Da, a odmahuju kad ele rei Ne. No. u nekim
zemljama, primjerice u Indiji, Grkoj i Bugarskoj ine
obratno. Ako to ne znate, moete se dovesti u veliku
71

nepriliku, a ne samo skoro ostati gladni kao naa prijateljica

iz prethodne prie.

Ako ste u Japanu

Tiina
Japancima tiina ima istu vanost kao i govor. To je
vrijeme koje koristimo kako bismo razumjeli to je upravo
reeno i odgovorili nakon to razmislimo. Kod nas tiina
uglavnom izaziva neugodu i ljudi je ele to prije prekinuti.
Ako razgovarate s Japancem najbolje je ne prekidati tiinu
jer moete djelovati neiskreno. Opustite se i budite strpljivi.
Razmiljajte o dotadanjem toku razgovora.
Izrazi lica
Lica Japanaca u razgovoru su prilino bezizraajna. Oni
smatraju da je u javnosti nepristojno pokazivati svoje
osjeaje.
Japanci se ne smijee samo kad im je ugodno. Dapae, u
neugodnim situacijama smijekom esto pokuavaju prikriti
svoje prave osjeaje.

Dodirivanje
U poetku je najbolje suzdrati se od dodira poput
tapanja po leima ili grljenja. Japanci u javno.sti ne
pokazuju svoje emocije niti znakove naklonosti. Mladi se
ponekad dre za ruke, ali za sve je neugodno ako se brani
partneri poljube.
Potovanje prema stvarima
Stvarima druge osobe Japanci iskazuju isto toliko
potovanja kao i samoj osobi. Oni nee arati po vaoj
vizitki, paljivo e objesiti va kaput, a ne ga samo prebaciti
preko naslona stolice, papir u koji ste zamotali poklon nee
zguvati i baciti. Isto tako se odnose i prema namjetaju nije pristojno nasloniti se na stol ili jo gore - sjesti na njega.
Kretnje
Evo to neke kretnje znae u Japanu
nali u udu!

Ja
Sluanje

Kontakt oima
U zapadnoj kulturi kontakt oima je znak iskrenosti i
samopouzdanja. No, Japanci u mnogim sluajevima gledanje
u oi smatraju nepristojnim ponaanjem koje pokazuje prkos
i izazivanje. Kada ele pokazati potovanje prema drugoj
osobi oni skreu ili sputaju pogled.

72

Ne
Skromnost ili
zbunjenost
Ljutnja

da se ne biste

Pokazivanje ili dodirivanje nosa

Kimanje glavom. To ne znai da se
Japanac slae s vama, to samo znai
da vas slua
Mahanje rukom naprijed-natrag
ispred lica - kao kad tjerate muhu.
Prekrivanje usta rukom; ee kod
ena
Pokazivanje kaiprstima od
sljepoonica nagore ("vrag s
rogovima")
73

Novac

"Doi ovamo"

Krug napravljen s palcem i

kaiprstom; kod nas to znai OK ili
super
Mahanje rukom naprijed natrag s
prstima okrenutim prema dolje

REFERENCE
I.

Argyle, M. (1975.).
I^)ndon: Methuen

Bodily

Communication.

2. Buck, R.W., Savin, R.E., Milier, R.E., Caul, W.F.

(1972.). Communication of Affect Through Facial
Exprcssions in Humans. Journal o f Personalily and
Social Psychology, 23, 362-71
3. Burgoon, J. K., Buller, D. B Woodal], W. G.
(1996.). Nonverbal communication: The unspoken
dialogiie. Ncw York: McGraw-Hill Companies, Ine.
4. Carli, L.L. (1990.). Gender, Language, and
Influence. Journal o f Personality and Social
Psychology, 59, 941-951
5. Conlee, C., Olvera, J., Vagim, N. (1993.). The
Relalionships
Among
Physician
Nonverbal
Immediacy and Measures of Palienl Satisfaction
wilh Physician Care. Communication Reports, 6, 2533
6.

DePaulo, B.M. (1994.). Spotting lies: Can humans

learn to do better? Current Direetions in
Psychological Scinece, 3, 83-86

7.

Drc.s.scr, N. (1994.). Even smiling can have serious

side. Los Angeles Times, May 9, pp. 1,5

8. Drummomd,
K.,
Hopper,
R.
(1993.).
Acknowlcdgmcnt Tokens in Series. Communication
Reports, 6,47-53
9.

74

Ekman, P., Fric,sen, W.V. (1974.). Nonverbal

Behavior and Psychopathology. In R.J. Friedman
75

and M.N. Katz (Eds.). The Psychology o f

Depression: Contemporary Theory and Research.
Washington, DC: J. Winston

19. Hanna, M. S., Wilson, G. L. (1998.).

Conmninicating in business and profe.ssional
settings. New York: McGraw-Hill Companics, Ine.

10. Ekman, P., Friesen, W.V. (1975.). Unmasking the

Face: A Guide to Recognizing Ernotionsfrom Facial
Clues. Englcwood Cliffs, NJ: Prentice-Hall

20. Hanison, R. (1972.). Nonverbal Communication:

An Approach to Human Communication. In R.
Budd and B. Ruben (Eds.), Approaches to Human
Communication. New York: Sparian Books

1 1 . Gardner, S. (1956.).
How to Know You'
Transparent When You'd Like to Bc Opaque. Vogue,
July, 45-47
12. Gayle, M. (2002.) Neodluni mukarac. Zagreb:
Mozaik knjiga
13. Glass, L. (1992.). He Say.s, She Says: Closing the
Communication Gap Between the Sexes. New York:
Putnam
14. Grasha, A. F. (1995.). Practical Applications of
Psychology. New York: HarperCollins College
Publishers, 1995.
15. Grayson, B., Stcin, M.I. (1981.). Attracling Assault;
Victims'
Nonverbal
Cues.
Journal
of
Communications] (1), 68-75.
16. Green, J. (2001.) M r Maybe. Ncw York: Broadway
Books
17. Hackman, M., Walker, K. (1990.). Instructional
Communication in the Televised Classroom: The
Effects of System Design and Teacher lmmediacy.
Communication Education, 39, 196-206
18. Hali, E. (1966.). The Hidden Dimension. Garden
City, NY: Doublcday & Company
76

21. Hcnley, N. (1977.). Body Politics: Power, Sex, and

Nonverbal Communication. Englewood Cliffs, NJ:
Prcntice-Hall
22. Hoiilt, T.F. (1954.). Expcrimenlal measuremenl of
CIothing as a Factor in Some Social Ralings of
Seleeled American Men. American Sociological
Rev/evv, 19, 326-327
23. Ivy, D. K., Backlund, P. (1994.). Exploring
genderspeak. New York: McGraw-Hill Companies,
Ine.
24. Kalbfleisch, P. (1992.). Deceit, Distrust, and Social
Milicu: Applications o f Deception Re.search in a
Trouhled World. Journal of Applied Communication
Research, 308-334
25. Kammeycr, K.C.,W., Ritzer, G., Yelman, N.R.
(1992.). Sociology: Experiencing ehanging societi.es.
Boslon: Allyn & Bacon
26. Kimble, C.E., Seidel, S.D. (1991.). Vocal Signs of
Confidence. Journal o f Nonverbal Behaviour, 15,
99-105
27. Klineberg, O. (1938.). Emolional expression in
Chincse literature. Journal o f Abnormal and Social
p.sychology. 33, 517-520
77

28. Knapp, M.L. (1978.). Nonverhal Communicalion in

Human Interaction. New York; Holt, Rinehart and
Winston
29. Lanzetta, J.T., Kleck, R.E. (1970.). Encoding and
Decoding of Nonverbal Afrecl in Humans. Journal
o f Personality and Social Psychology, 16, 12-19
30. Levine, R. (1988.). The Pae of Life Across
Cultures, In J.E.McGrath (Ed.). Social Psychology
ofTime. Newbury Park; CA; Sage

38. Sperry, L. (1975.). Developing Skills in Contact

Coun.s'eling. Rcading: Mass.: Addison Wesley
39. Stanton, N. (1996.).
London: MacMiilan

Ma.Uering communication.

40. Thomson. P. (1996.). Secrets o f Communication: Be

Heard and Gel Results. London: Simon & Schuster
Ud.
41. Wainwrighl, G.R. (1999.). Teach
Yourself
Bodvlanguage. London: Hodder Headline Plc.

31. Lieberman, D.A., Rigo, T.G., Campain, R.F.

(1988.). Age-Relatcd Differences in Nonverbal
Decoding Ability. Communication Quarterly, 36,
290-297
32. McCornack., Parks, M.R. (1990.). What Women
Know That Men Don't: Sex Differences in
Determining the Trulh Behind Deceplive Mes.sages.
Journal o f Social and Personal Relationships, 7,
107-118
33. Mehrabian, A. (1968.). Communication Wilhoul
Words. Psychology Today, September
34. Mehrabian, A. (1981.). Silent Messages. Belmont,
Ca: Wadsworlh
35. Mortcnse, C.D. (1972.). Communication Without
Words: The Study o f Human Interaction. New York;
McGraw-Hill
36. Nierenberg, G.I., Calero, H.H. (1971.). How To
Read A Person Like A Book. New York: Hawlhorn
37. Pease, A. (1981.). Body language. London: Sheldon
prcss
78

A\oHSOhi
stil
rtt fotmm J o K n tig t

79