OBSAH

vod k opravenmu vydn (Dorothy Carnegiov) 7

Informace k eskmu komentovanmu vydn z roku 1992 9

Jak a pro jsem napsal tuto knihu 21

Devt pokyn, jak mt z tto knihy nejvt prospch 27

st I.
Zkladn pravidla jednn s lidmi 33
1. Chcete-li dostat med, nepevrhvejte l 35
2. J e d n n s lidmi - velk tajemstv 46
3. Kdo to dovede, s tm jde cel svt,
kdo to nedovede, jde svtem sm 57
V kostce 71

Hlavn komentov vloka

Profesionln koncentrace 75
Opozice vdom a podvdom 87
Zjiovac a zptn poznvac pam 94
Psychick teorie relativity (ptr) 100

st II.
estero zpsob, jak se stt oblbenm 105
1. Jednejte takto a budete vude vtni 107
2. Jednoduch zpsob, jak hned udlat dobr dojem 116
3. Nedovedete-li to, budete mt nesnze 122
4. Za tajemstvm spnho rozhovoru 129
5. Jak zaujmout lidi 136
6. Jak se lidem zalbit na prvn pohled 140
V kostce 148
st III.
Jak pesvdit lidi 149
1. Nebudete mt navrch 151
2. Jak si udlte neptele - a jak ije neudlte 157
3. Mlte-li se, uznejte to 165
4. Bezpen cesta k lidskmu rozumu 171
5. Sokratovo tajemstv 177
6. Jak se vyplat nechat hovoit druhho 181
7. Jak zajistit souinnost 185
8. Kouzeln zaklnadlo 189
9. Co si peje kdekdo 193
10. Vzva, kter psob na kadho 198
11. Doke to film, doke to televize, pro ne vy? 202
12. Nepomh-li nic jinho, zkuste toto 205
V kostce 208

st IV.
Devt zpsob, jak zmnit lidi, ani se jich dotknete 209
1. Mus-li se kritizovat, je nejlpe zat takto... 211
2. Jak kritizovat a nebt tm patnm 215
3. Mluvte nejprve o vlastnch chybch 218
4. Nikdo nem rd rozkazovn 221
5. ette dstojnost druhho 223
6. Jak podncovat k spchu 226
7. Vldn slovo dl divy 230
8. Nech se nprava zd snadn 233
9. Jak pimt lidi, aby rdi vyhovli 236

V kostce 240

Jak rychle vyniknout (Lowell Thomas) 241

Seznam literatury ze vech oblast technik duevn prce 249

 VOD
K O P R A V E N M U VYDN

Jak zskvat ptele a psobit na lidi bylo poprv uveejnno v roce

1937 v nkladu pouhch pti tisc vtisk. Ani Dale Carnegie ani
vydavatel Simon a Schuster nepedpokldali vce ne tento skromn
prodej. K jejich asu se knka stala pes noc senzac. Vydn za vy-
dnm se valilo z tiskren, aby drelo krok s narstajc veejnou po-
ptvkou.
Jak zskvat ptele a psobit na lidi zaujalo sv msto ve vydava-
telsk historii jako jeden z nejvtch mezinrodnch bestseller
vech dob. Trefilo do ernho a splnilo lidskou potebu nejen v pe-
chodn dob po velk hospodsk krizi. Dokld to pokraujc
a neperuen prodej a do osmdestch let - tedy tm pl stolet.
Dale Carnegie kval, e snadnj je vydlat milin dolar ne
vytvoit nov ustlen ren v anglitin. Jak zskvat ptele a p-
sobit na lidi ( H o w t o Win Friends and Influence People) se stalo tako-
vm ustlenm renm - citovanm, parafrzovanm, pouvanm
v nesetnch souvislostech od politickch vtip po romny. Kniha
samotn byla peloena tm do vech jazyk, kter kdy mly psa-
nou podobu. Kad generace ji objevovala znovu a nalzala jej v-
znam.
To ns pivd k logick otzce: Pro opravovat knihu, kter pro-
kzala a stle prokazuje svou mocnou a univerzln psobnost? Pro
si zahrvat s spchem?
Pi odpovdi si musme uvdomit, e sm Dale Carnegie sv dlo
bhem celho svho ivota nenavn opravoval. Jak zskvat ptele
a psobit na lidi bylo napsno jako uebnice pro jeho kursy efek-
tivnho mluven a jednn s lidmi a je v nich pouvno dodnes. A do
sv smrti v roce 1955 stle opravoval a vylepoval kursy samotn, aby
mohl vyhovt rozvjejcm se potebm stle irho okruhu zjemc.
Nikdo jin ne Dale Carnegie nebyl vce citliv k promnlivosti dne-
ka. Stle zlepoval a vbrusov! sv uebn metody; svou knihu
o efektivnm mluven zmodernizoval nkolikrt. Kdyby il dle, sm
by opravil Jak zskvat ptele a psobit na lidi tak, aby lpe vyhovo-
valo zmnm od tictch let.
M n o h o jmen prominent v knce, dobe znmch v dob prv-
ho vydn, u mnoha dnenm tenm nic nek. Urit pklady
a slovn obraty nm dnes pipadaj jako z njakho romnu doby
viktorinsk. Dleitost a vliv knihy jsou tm zeslabeny.
Clem tohoto upravenho vydn je tedy vyjasnit a poslit knihu pro
modernho tene bez naruen obsahu. Jak zskvat ptele a p-
sobit na lidi jsme nezmnili a na nkolik vyputn a pidn sou-
asnch pklad. avnat a sv Carnegieho styl je nedoten - do-
konce i slang tictch let je zde stle ctit. Dale Carnegie psal tak, jak
mluvil - tryskajcm hovorovm konverzanm zpsobem. J e h o hlas
tedy stle promlouv stejnou silou, v knize i v jeho celoivotnm dle.
Tisce lid na celm svt se astn carnegiovskch kurs a kadm
rokem jich pibv. A dal tisce tou a studuj Jak zskvat ptele
a psobit na lidi a inspiruj se tmto dlem ke zlepen svho ivota.
T m vem nabzme toto upraven vydn jakoto vybrouen a vy-
letn jemn zhotovenho nstroje.

Dorothy Carnegiov
 INFORMACE K ESKMU
KOMENTOVANMU VYDN
Z ROKU 1992
(DAVID GRUBER)

vod
V roce 1988 se v jedn sti desetidlnho vzdlvacho serilu s.
televize Potaov dilemata" objevila tato informace:
Pouze v nejvt eskoslovensk knihovn, v praskm Klemen-
tinu, je mono se dostat k nejznmj modern svtov knce
o technikch duevn prce. Jde o publikaci J a K zskvali ptele
a psobiti na lidi' od americkho a u t o r a Dala Carnegieho (pjmen
vyslovujte, j a k chcete; j jsem se asi v sedmdesti procentech p-
pad setkal s nepravidelnm [krneg) a ve ticeti procentech p-
pad s logitjm [krned]). V Klementinu je k m n i snad u sed-
m Xerokopie, protoe est pedchozch bylo rozkradeno. Knku
vm nepj dom, ale jen prezenn - tedy ve studovn. A na noc
ji zamykaj do trezoru.
Bylo by tohle mon, kdyby byl v na zemi dostatek literatury
o technikch duevn p r c e ? "

Takto vyzvav jsem se ptal uprosted totality, o kter nikdo ne-

vdl, kdy skon nebo zda vbec skon. Otzka vak nejspe vy-
znla tm do przdna. Seril byl odvysln v tak brzkch odpo-
lednch asech, e vtinou ani vn zjemci o danou problematiku
nemli monost jej sledovat.
Kdyby seril bel pozdji naveer, musel bych se jist vce stra-
chovat, e se ozvou strci ideologick istoty s dotazem, j a k jsem si
mohl dovolit veejn propagovat knku, kter u ns po roce 1948
nesmla vyjt. (Pozorn ten jist v pslunch pasch pozn,
pro.)
Ano, v eskoslovensk republice na konci tictch let, nezadr-
iteln se derouc mezi nejvysplej stty svta, se objevilo prv
vydn nejslavnj Carnegieho knihy velmi krtce po vyjit an-
glickho originlu. Nakladatelstv Orbis Praha vydalo prvn eskou
verzi u v roce 1938. Pak se v krtkch asovch secch objevovala
vydn dal a po posledn, tum est z nakladatelstv Suchnek
P r a h a v roce 1947. (Pokud jsem v nem nepesn a pamtnci jet
ij, uvtm pochopiteln kad zpesnn historie tto knky.)
A p a k stop.
Sedm (dodaten legalizovan) vydn spatilo svtlo svta
v bratislavskm nakladatelstv Bradlo a v roce 1991. Od pedcho-
zch esti, obsahov i formln prakticky stejnch vydn, se liilo
minimln obsahem, avak vrazn formou. Citlivou transformaci
do souasn modern ei provedl ing. Jaroslav Fingl. To vak u
bylo v dob, kdy ddicov autorskch prv, Donna Dale Carnegiov
a Dorothy Carnegiov (dcera a manelka a u t o r a ) preferovaly zcela
pepracovanou podobu knky - verzi z roku 1981.
teni se tedy dostv do rukou publikace nejmn ze ticeti
procent obsahov odlin od sedmi pedchozch verz. M koly
podle smlouvy s nakladatelstvm Talpress byly dva: a) peloit
z nejmodernjho anglickho originlu to, m se li vydn z roku
1981 od nejstarch vydn z let tictch a tyictch, b) komento-
vat toto opraven vydn v rozsahu asi dvacet procent autorova
textu ve svtle nejnovjch poznatk z oblasti technik duevn
prce.
S u m a s u m r u m , tato komentovan publikace je nejmn z polo-
viny odlin od w d n z roku 1991.

Koment
Zvanj zleitost ne aktualizace pekladu je vak komen-
t . Setkte se s nm, ven teni, na nejrznjch mstech knihy.
Nkdy ve vtch celcch, jindy po vtch nebo i po nkolika slovech.
Bude se liit od Carnegieho dk tunm psmem, aby bylo j a s n ,
co je , a abychom do Carnegieho dla nezasahovali.
Mete si poloit otzku, zdaje vbec sprvn a mravn komen-
tovat nejslavnj knihu svho druhu na svt. Zda si mohu dovolit
tvit se nad Carnegiovmi dky j a k o stedokolsk profesor nad
slohovou prac m a t u r a n t a - tedy nejen pochvlit, ale i s nadhledem
poopravit a teba se i obas pousmt? Nen to projev necty ke sv-
tov kapacit?
Odpovm analogi. Za kvantovou teorii a teorii relativity ve fyzice
si Albert Einstein jist zaslouil Nobelovu cenu. Kdy ale j e h o
vzoreek pro dilataci asu, kontrakci dlek apod. odvod n a d a n
stedokolk v matematicko-fyzikln td gymnzia (a me to
odvodit teba elegantnji ne Einstein), nijak se tm nad slavnho
fyzika nevyvyuje. A nedostane za to u Nobeiovu cenu, nbr po
zsluze jedniku do prbn klasifikace. Podstatn je, kdo byl
prvn.
Prvnmu p a t cta. Ale teni (tedy vy, mil ptel) zasluhuj
poznatky nejmodernj, aktualizovan, pizpsoben jejich pod-
m n k m , it jim pokud mono na mru. Na mru doby i zem, ve
kter v dob vyjit knky ij.

Lavina kurs a publikac

Navc - nen to u zdaleka jenom Dale Carnegie, kdo k esko-
slovenskm tenm na potku devadestch let dvactho stole-
t v oblasti technik duevn prce promlouv. Vedle nesmrn z-
slun a neprvem opomjen prce dr. J i h o T o m a n a z let ede-
stch a osmdestch je to dnes napklad Ch. Harveyov (spch
m t e ve vlastnch r u k o u ) , N. Hill (Mylenm k bohatstv), Hilary
A. Jamesov (Praktick marketing), M. H. McCormack (Co vs ne-
nau na H a r v a r d u ) a jin. A jist se ji chystaj v nakladatelskch
zmrech destky dalch. Nechci zapomnat ani na schopn esk
autory, kte, a bez glorioly zpadn Evropy i Ameriky, se j i m sta-
ten sna sekundovat (L. Kolman, L. Pfeifer, L. Svatuka, J. Ko-
bylka, J. Hes, R. Papk, M. Koenigov, O. Landa, V. Smetek,
V. Voznika, a d a psycholog-specialist a mnoz dal, kte vbec
nejsou mn vznamn proto, e je zde zrovna nejmenuji). O sloven-
skch autorech plat tot co o eskch.
Pitom nai odbornci nejsou za svtovmi o tolik pozadu, j a k by
se na prvn pohled zdlo. Dovolte mi ocitovat p r pas z dopisu,
kter jeden z k mch kurs, podnikatel Milan z jin Moravy,
vzdlnm prvnk, zaslal redakci znmho asopisu:

Natvan dopis
...berou m aluden vedy, kdy se dotu o metod z USA,
kterou tu bude nkdo uit, a pitom vm, e existuje u ns lovk,
kter ji roky m a r n obh ministerstva a ady s metodami v pod-
stat stejnmi, a bez spchu. Berou m kee, kdy se dozvm o su
gestopedii j a k o metod vuky cizch jazyk, za kterou v kursech
inkasuj cca 35 000 Ks, a zjistm, e je to vlastn metoda jistho
sotijskho profesora (G. Lozanova - pozn. aut.), kterou esk roz-
hlas po d r t zkouel nkdy kolem roku 1963... Berou m kee, kdy
si pedstavm, kolik set tisc dolar ns bude stt pomoc Z p a d u
v rznch kursech a kolench, kdy vm, e tu byli a jsou lid, kte
stejn vci uili a u za p r korun a m a r n usiluj o oficiln pod-
poru.
 ...Nemm nic proti pomoci zpadnch poradenskch firem, ne-
m m nic proti tomu, e si za svou prci nechaj zaplatit, a vbec se
nedivm, e se sem tak h r n o u . Mus mt dojem, e j s m e n r o d e m
piblblm, siln zaostalm a tm nevzdlanm... My se toti t a k
tvme. Obdivujeme V. Britnii, a pitom je znmo, e sedmdest
procent jej populace nem dnou kvalifikaci, leme v prachu ped
pojmem USA, a pitom kad jen trochu lep studentk gymnzia
m vt kulturn historick svtov pehled ne vtina vysoko-
kolsky vzdlanch Amerian. Stojme s otevenou hubou ped
obchody v Rakousku, ale projdeme-li mal dlny a provozy (a tch je
v z p a d n Evrop vtina), najdeme vtinou kutlochy, nad ktermi
zstv rozum stt (j jich proel pknch p r ) . Dlnk v SRN
majc v p r m r u 3 000 DM, tedy cca 54 000 Ks, neudl pat-
n c t k r t vce prce ne n dlnk s platem kolem 3 500 Ks. Vysok
rovn v zpadnch sttech bylo dosaeno j e d n a k usilovnou prac,
j e d n a k tm, e lid kupovali hlavn domc vrobky. To nen voln
po o c h r a n s k politice, to je konstatovn, e nej dleitj t r h je
t r h domc.
...Kdy u konen zaneme posuzovat mylenku podle jejho ob-
sahu a ne podle toho, kdo ji ekl a odkud piel... kdy u konen za-
neme lidem, kte u ns na nco pijdou, fandit a p o m h a t , msto
abychom je j a k o dosud zavalovali zvist a podezrnm?
Berme ze svta, co nm dv novho a dobrho. Ale bume
h o s p o d i . Ne zaneme sypat tvrdou mnu, podvejme se, zda
nkde v naem okol nen lovk, kter problm vyeil nebo e.
A pomozme m u . Ne proto, e je ,n', ale proto, e ns to pijde
levnji.
.. .omlouvm se za ten vlev, ale jist m chpete. Nemm nic proti
hledn zkuenost a vzor j i n d e . Naopak se domnvm, e na
spolenosti to jen prospje. Ale mli bychom se stejnou ne-li vt
vehemenc vyhledvat tvoiv lidi u ns a prosazovat jejich mylenky
v konkurenci s cizmi. Nejsme o nic lep, ale tak o nic hor ne
ostatn. Bitvy zahraninch firem o nae podniky to jen dokazuj.
Nemli bychom svou cenu sami sniovat."

Tolik z dopisu. Odmyslme-li si afekt (jist pochopiteln a pisa-

telem uvdomovan), najdeme v nm mnoh k zamylen. Rd bych
jet trochu rozvedl tu pas, ve kter Milan pe, e se k n m ciz
kolic firmy jen h r n o u . Jsou jet dal dvody?
 P r o se k n m h r n o u ?
J e d n m z nich je podle mne rozdln nazrn na penze ve vy-
splm svt a v pevajcm postsociafismu. Ilustruji to radji p-
bhem:
V s r p n u 1989 jsem se zastnil letn koly anglitiny v King's
School of English v Bournemouthu v Anglii. Bydleli j s m e v pri-
vtech, zaplatili jednoron prmrn plat vysokokolka za m-
sn pobyt s polopenz a kolem poledne sbrvali v mstskm parku
ostruiny, abychom zahnali hlad. Inenr vedle lkae, student vedle
bskho z c h r a n e . Byli j s m e pro sv domc prvmi exempli ze
svta socialismu, s nimi se v ivot setkali. Dochzelo tedy obas ke
zvltnm konverzacm a situacm.
Mezi nkolika sty ky letn koly ns bylo z eskoslovenska asi
tyicet. O p r ulic dle bydlel u manel stednho vku mj
k a m a r d , j i n a k pracovnk jihlavsk zoo. Velmi slun kluk, fanda
do zvat, kter pracuje bez ohledu na pracovn dobu a nevad mu,
e bere msn devatenct stovek istho. Anglit ubytovatel se
k nmu zpotku chovali velmi pkn a zdvoile A jednou, asi
u p r o s t e d pobytu, se e u veee stoila na to, kdo vlastn j a k
osobn a u t o . Tehdy se k a m a r d dopustil kolck chyby. ekl toti
po pravd: I have no car." (J a u t o nemm.) A to mu bylo u 29 let.
Od t doby a do konce pobytu mu anglit hostitel dvali
smluvenou stravu spe j a k o psovi ne j a k o lovkovi. Konverzace
podstatn ubylo a nabyla na strohosti. Anglian je sklopevn
pesvden, e vude na svt mus platit, e devtadvacetilet mu
bez vlastnho a u t a je nejen podivn, ale i lempl, d a r e b k a l u m p
a ubok (jinak by si pece na a u t o dvno vydlal). Smutn je, e
selhv kad pokus o vysvtlen. J a k o by hluch s hluchm mluvil.
N a p r o s t informan barira.
Jin pklad: Jedni znm se koncem totality dostali s edokem
do Vdn, kde chvilku konverzovali s jednm ebrkem:
Kolik si vyebrte za msc?"
, Je to bda, nkdy sotva pt tisc ilink," dl pedstavitel spodi-
ny.
Vy blzne! Tolik u ns nem ani pan p r i m v nemocnici. Nco
vm poradme - ebrejte vdy jen trnct dn a zbytek msce
jezdte do eskoslovenska. Mete si tam uvat j a k o krl."
e se ebrk shovvav usmval v ten dan okamik, to by jet
nebylo tak zl. Hor je, e bylo jasn, e jej do konce jeho ivota
nikdy ani n e n a p a d n e pesvdit se, zda na eech tch podivnch
cizinc nen zrnko pravdy. Pokud m pan p r i m nkde mn
penz ne on, ebrk, tak jsou jeho lkask schopnosti logicky
a neochvjn ni ne jeho, ebrkovy.
Nedlejme si iluze; Zpadoevropan nejsou ochotni poslouchat
nae vysvtlovn. I kdy se navenek mohou tvit sebechpavji.
Kdo m desetkrt ni plat, je desetkrt neschopnj. Bez ohledu
na hranice stt.
Kolik bere za hodinu konzultace?" pt se americk kolega
schopnho psychologa doc. PhDr. Karla Paulka, C S c , mho ptele
a spolupracovnka na manaerskch kursech. Sto k o r u n , " stel
Karel (pe se rok 1991). Kolik je to d o l a r ? " T i . "
V tom moment je americk kolega nachystn zat Karlovi tr-
pliv vysvtlovat, co je to melancholik, cholerik, sangvinik a flegma-
tik. J a k by to mohl Karel vdt, kdy je pece dvstkrt hloupj?
A ceny potravin, energi, dopravy aj. se stle vce vyrovnvaj...

Poznmka: patn zaplacen duevn prce nen jen zleitost

s m u t n o u , ale i velmi nebezpenou. Destky pikovch jadernch
fyzik z rozpadlho Sovtskho svazu jsou ochotny sdlit jakkoliv
j a d e r n tajemstv tomu, kdo jim d plat vy ne 400 rubl. V dob
psan tchto dk to reln odpovdalo asi esti dolarm msn!
Sta emigrovat do nkterho ze stt tetho svta, jeho veden si
pli nedl starosti s morlkou...

U tute, pro se lektoi cizch kolicch firem nestyd pednet

n m o samozejmostech? Teba nemaj ani zl, koistnick mysl.
Jen si nedovedou srovnat v hlav, e lovk dvacetkrt mn vyd-
lvajc nemus bt nutn dvacetkrt hloupj.
Pidejme k tomu nai nepipravenost na psychologicky promy-
lenou masivn reklamu, samozejmou snahu kadho z p a d n h o
uitele udlat v hodin pro Pana ka ve, leskl a estetick obaly
zahraninch skript... a mme hlavn body tragdie pod stechou.

Podvod nebo slabost?

Abychom neupadli do extrmu - est vem tm zahraninm
uitelm, jejich rove je vynikajc. Dky za to, e otevraj oi
m n o h a naim neznalcm v tom smyslu, e skuten dobr duevn
prce mus bt skuten dobe zaplacena. Protoe se to pltci
vyplat.
Avak ani horentn cena za odpednen samozejmosti nen
njakm neleglnm podvodem. Obchod nezn slitovn, ale je ve
sv podstat morln. Uskuten se pouze tehdy, kdy oba jeho
astnci chtj. Kdy projev prokazatelnm zpsobem svou svo-
bodnou vli obchod uskutenit. Kdy si sjednte obchod s Nmcem
nebo vcarem a pak zjistte, e jste vynaloili oba stejn, avak on
s h r b n e devadest pt procent zisku, nen to z jeho strany podvod.
Ani on to t a k nect. Ct, e prost ve vaem ppad udlal velmi
vhodn obchod. Vy j s t e pece souhlasili. Kdo pedem zaplat za de-
vtidenn jazykov kurs 35 000 korun a pak zjist, e se mohl tot
nauit za 350 korun, neme obviovat drahou organizaci z podvo-
du. Nikdo jej toti k placen nenutil, nikdo mu ani nemohl d t pe-
dem stoprocentn jistotu, e prv jemu kurs sprvn s e d n e " . Ni-
kdo mu nebrnil pokat si a zeptat se jinch absolvent, co kurs ob-
n...

O naich hendikepech
Nainec m tedy oproti svm kolegm z nejvysplejho svta
hendikep. Nemohl podn studovat. S kadou jednou uitenost
musel v naem kolstv spolknout deset zbytenost, kter kradly as
ivota a nepzniv zatovaly vzcnou zjiovac" pam v j e h o
mozku (ble o tom pu zde v hlavn komentov vloce mezi
Carnegieho st I a st II a v publikacch 1 , 7 - viz l i t e r a t u r a ) .
A jestli nkdo pece jen trochu mohl, tak paradoxn prv ten, kter
byl hodn zadobe s nelidskm reimem. Schopnosti a monosti byly
asto v nepm me (est vjimkm). To se ned spravit z roku na
rok. Nehled na to, e vyspl svt je ochoten spravovat vzdlanostn
prolil (stemi, studijnmi pobyty, udlovnm stipendi apod.)
tm bez vjimky pouze lidem do vku 35 let.
J a k tedy mme poznat, co z nejvysplejho svta je asn
novinka, kter nm stoj i za horentn penze, a co je samozejmost,
kterou u ns kdekdo zn a ovld? J a k se vyrovnat absolventm
Oxfordu nebo Harvardu, kdy j s m e nesmli nohou pchnout za
umavsk vrcholy a kdy ani te na to sami nemme a ani roz-
hodujcch p r let nebudeme mt?

Obecn vzorec na lidsk vztahy?

Chtlo by to jaksi obecn vzorec pro mezilidsk vztahy a jedn-
n. Takov, kter by v sob sluoval konkrtnost humanitnch vd
a obecnost matematiky (zcela to nejde - tak aspo v nejvy reln
uskuteniteln me). Pomohu si zase analogi:
Pijde oban vvsplho sttu (teba Zpadoevropan) do zaostal
zem (teba do eskoslovenska). Vid, e tam p r m r n duevn
pracovnci vydlvaj dvacetkrt mn penz ne ve vysplm svt
a pikov s t o k r t mn. Z toho nezvratn usoud, e jsou mno-
honsobn hloupj. eknme, e oban vysplho sttu je od-
bornkem na geometrii. Uspod tedy v zaostal zemi kurs, nech
si zaplatit za svj as tak, j a k je z domova zvykl, a dlouh dny pro-
br rovinn tvar se dvma vrcholy, zvan seka". Jen se ute, za-
ostalci, co to je seka, a se piblte do Evropy.
Jindy pijde do te zaostal zem jin specialista z vysplho
sttu a za analogickch okolnost dlouh dny p r o b r rovinn tvar
se temi vrcholy, zvan trojhelnk". Do d r u h h o ronku sv
d r a h manarsk koly pak zaad uivo nronj - trojhel-
nky rovnostrann, rovnoramenn a pravohl. Ve dajn podle
nejnovjch svtovch vzkum - tak hls jeho reklama.
Zaostalci v eskoslovensku kupodivu nbon poslouchaj. Po
vyspl zemi se to rozkikne - a u chyst masivn reklamu dal
chytrk: Pijte na n superkurs o tyhelncch! To tu jet
nebylo! tyhelnky vm pinesou tst, o jakm se vm nesnilo!"
A dal vychytralci se u pipravuj, aby za pt let vyrukovali teba
se sedmihelnky.
Nzvy onch ...helnk jsou pochopiteln atraktivn a libozvu-
n (asertivita, management, superlearning, SITA, communication
skills, dynamic reading, marketing, dianetika, sugestopedie,...).
(Poznmka: Zastnci ve uvedench oblast, proboha, neur-
ejte se! Ve je potebn a nutn, tak j a k o jsou nutn v naem ivot
trojhelnky a tverce. J chci pouze naznait, e pi blim pohle-
du to nemusej bt pro leckterho naince vci tak zcela neznm.)

Nebume slep
Co tedy udl prozrav nainec? Pozorn se rozhldne kolem
sebe. A teba zjist, e jeho dosud nenpadn spoluoban (ano, z je-
ho zaostal zem, kter nikdy neml monost d n studovat ve
svt) v zapadl, hlun a obpinn posluchrn pedn tmito
slovy:
Mil ptel,
v rovin existuj n-helnky. Podvejte se: kdy za n dosadte
dvojku, mte seku. Kdy trojku, mte trojhelnk. A nikdo na
svt vm, ptel, neme zabrnit dosadit si za n jakkoliv piro-
zen slo. Zkuste tyku - a znte tajemstv slovutnho vcara X.
Zkuste ptku - a s nadhledem tete bestseller Ameriana Y. Zkuste
osmiku - a pokejte pt let, a s tm vyrukuje v na zemi coby se
svtovou novinkou Japonec Z . "
J a k si pedstavit onoho spoluobana? J a k o eskho Honzu, kter
za zdnlivou hloupost skrv neobyejnou chytrost? Jako inenra
Prokopa z apkova Krakatitu, kterho potkalo v ivot tolik vc?
Jako novho nenpadnho J. A. Komenskho, kter ml tu smlu, e
se narodil ponkud po ticetilet vlce a navc neemigroval? Jako
dsn chytrho a dravho praskho podnikatele, kter u se t,
jak to svtu v nejblich letech poctiv nate? (Takovch u jsem ve
svch kursech potkal - j.) Jako genilnho automobilovho
konstruktra kopivnick Tatrovky, kter nen o nic hloupj, ne
jeho pedchdci v letech, kdy Tatra byla na svtov pice, kter jen
dosud neme pln uplatnit sv schopnosti a kter pece jen (jist za
svzelnch podmnek) vystril rky na autosalnu Veobecn s.
vstavy 1991? Jako skrytho pracovitho Ivana Lendla, kter ml tu
smlu, e se prost zabv nm jinm ne mezinrodn srovna-
telnm tenisem?
Chce se mi zde jmenovat nebo naznait jmna spousty lid - ale
nechci nikoho vyzdvihovat nad jin. Nemohu tak svm jedinm
ivotem obshnout vechny oblasti lidsk innosti a poznat vechny
chytr lidi v na zemi.

Nco pijde
Pochopiteln vs, mil teni, nechci tmto mnohoslibnm vo-
dem lkat naplano. Urit obecn psychomatematick vzorec vm
postupn bhem komentovn tto knihy nabdnu. J si mohu
0 svm psychomatematickm vzorci myslet, e je geniln, a mohu
si myslet, e je uboh. Na mne vak, mil teni, nedejte. Nen pod-
statn, co si myslm j. Podstatn je, co si myslte vy, vtina z vs.
Co je ve vaich mozcch, to se pot. Tko se zvyk v postsocia lis-
mi nemyslet (pi obchodnm jednn stejn jako pi ten knky)
zvistiv na prospch druhho, ale myslet na prospch vlastn.
Na vs a jen na vs bude, abyste m rady posoudili a vyuili.
Abyste tuto knihu Dala Carnegieho etli s nadhledem. A nejen ji.
I bestsellery Christine Harveyov, Napoleona Hilla, Marka
H. McCormacka a... ano, sprvn... a tch, kte pijdou na n
knin trh s velkou reklamou teba za pt, deset let coby neslchan
novinka. Dnen stav bych pirovnal k situaci, kdy nainec na-
slouch zahraninm lektorm s otevenmi sty jako tinctilet
sedmk, kter se octl ve tetm ronku gymnzia v hodin matema-
tiky a zr, co je to derivace spojit funkce jedn promnn. S mmi
psychomatematickmi vzorci ve vbav byste mli pipomnat pro-
movan inenry, kte se octli ve tetm ronku gymnzia pi
probrn nejjednodu derivace. Nehledte s otevenmi sty, ale
kontrolujete s nadhledem a uritou znalost vci, co to ten stedo-
kolsk profesor matematiky u tabule provd. Postehnete jist
i zde nov momenty, kter vs dosud nenapadly. Ale hlavn - vte,
jak by se to dalo dlat jinak, umte zobecnit.
Tedy napklad v kursech Marketing a prodej Ch. Harveyov si
kte: Ano, v podku, tohle je pece aplikace toho a toho psy-
chomatematickho vzorce, tohle zase tot v bledmodrm, toto
mne, Kristnko, dosud nenapadlo, dky, ale tamto zase vm j a ne-
v ty..." Nijak to nechci zlehovat. Chote dle na tyto kursy, roz-
hodnete-li se. A msto toho, abyste se v nich dostali na rove
blzkou zahraninmu lektorovi, snate seje vyut plnji, tvoivji
a zahraninho lektora pedit. Snate se kadou jeho vtu nejen
pochopit, ale nechvejte se kadou jeho vtou inspirovat nejmn
k pti vtm svm. tte bestseilery zahraninch svtoznmch au-
tor tak, abyste po peten dan knihy byli schopni sami napsat
dal kapitolu aspo tak kvalitn jako autor. (Mimochodem, po-
sledn vta uvd kritrium, podle kterho se pozn skuten kva-
litn kolen racionln ten.)

Dva znaky vzorc

Musm se jet zmnit o dvou dleitch znacch mch obecnch
psychomatematickch vzorc:
1. Nechci vyvolvat dojem, e jsem je vymyslel cel nebo z vt
sti sm. Jestli z devadesti devti procent stojm na ramenou"
svch pedchdc v rznch vdnch disciplnch a sm pidvm
jedno procento svch originlnch mylenek, tak je to moc. e
nebudu sv chytr pedchdce hust citovat, to je dno tm, e tento
text nen textem vdecko-odbornm, nbr popularizujcm a prag-
matickm. Onmi svmi pedchdci nemnm jen psav autory,
kte trn v mnoha seznamech literatury na koncch mnoha publi-
kac, ale t (a to zdrazuji) ky svch kurs. Pokud nepotm
astnky svch pednek, posluchae a divky svch rozhlasovch
a televiznch vystoupen a tene svch stat (tch me bt velmi
mnoho - jedno slo Mladho svta v dob, kdy jsem tam nejvce
pispval, etlo pr pes milin lid), k, s nimi jsem byl v n-
kolikadennm tsnm kontaktu, mohlo bt potkem roku 1992 ke
tem tiscm.

ci jako studnice moudrosti

Znaky tto mnoiny lid jsou zajmav a pozoruhodn:
Profesn rznorodost. Maximln e profes od matematicko-
-fyziklnch pes ostatn prodovdn, humanitn, umleck, eko-
nomick, zemdlsk.
Ctidost. ekl bych, mravn ctidost. Tito lid u v hlubok
totalit vili, e nejlep cestou ke splnn jejch cl jsou schopnosti.
Nevhali si je pes rzn pekky rozvjet. Pichzeli do kurs
asto u schopn, odchzeli, doufm, nasmrovni bt jet schop-
njmi. A jak s radost sleduji, m vce to doba umouje, tm vce
jdou kupedu.

Velmi intenzvn se vzdlvte, kdy pikovho odbornka ute

v oblasti rozvoje obecnch duevnch schopnost. Pi ptelskm
a otevenm veernm rozhovoru bhem kursu me dotyn s kli-
dem odhodit onch deset zbytenost, ktermi je na bn vysok
kole nejednou obalena kad uitenost, aby uivo vystailo na cel
semestr (est vjimkm). Nad ptelsk veern rozhovory vynikaj
brainstormingy, kter jsou pmo soust nkterch mch kurs.
Problematiku brainstorming mohu pochopiteln volit tak, aby
vyhovovala nejen mm km, ale i mn. A kdy slyte, jak si nad
danm problmem oteven a bez zbran lmou hlavy destky,
stovky chytrch mozk z rznch profes, rznch kout republiky,
rznho st - hm, to je kola kol. A dobr zdroj mch obecnch
psychomatematickch vzorc.

Velk neexistuje
2. Ve slov psychomatematick slyte humanitn st slova
psycho-". Tm je dna omezenost danch vzorc. V matematice se
pracuje s jistotami. Pro een kvadratick rovnice je jeden urit
vzoreek stoprocentn sprvn, a vechny ostatn vzoreky, co jich
na svt je, stoprocentn nesprvn. Matematika je neprosn -
bu stoprocentn ano, nebo stoprocentn ne (znalci teorie prav-
dpodobnosti a fuzzy mnoin mi prominou - oni vd, jak to
myslm). V humanitnch vdch jde pouze o pravdpodobnosti,
o tendence. Napklad ve vtin mch kurs se probr aplikace
jednoho univerzlnho psychomatematickho vzorce na rychlej
usnn (zvldn nespavosti) a spnj namlouvn opanho
pohlav. Je-li zde spnost ticetiprocentn (tedy kdy v sedmdesti
procentech ppad udlme vechno, jak se m, a vc pesto ne-
vyjde), je to vborn, je to mal zzrak a je to lep ne u vtiny ne-
kolench. (Mezi nmi - to by to dopadlo, kdyby byl znm stopro-
centn zabrajc recept na svdn a namlouvn!)
 Co mi p o m o h l o ?
Co mi hlavn pomohlo k psychomatematickm vzorcm dojt?
Jak u jsem naznail ve, jednak m ci a jednak kursy ra-
cionlnho ten - prv kursy, s nimi jsem v prv polovin
osmdestch let zanal. Co jsem chtl uit, to jsem musel i tak
trochu sm ovldat. Peetl jsem nkolik set uench knih se snahou
o takov zpsob ten, abych byl schopen napsat dal kapitolu
aspo tak jako autor (neberte to jako vyvyovn - vzpomete si na
Einsteina a gymnazistu a teorii relativity). Knihy byly to jedin, co
ve stt s uzavenmi hranicemi zbvalo. I panu Wolfgangu Zielke-
mu z Dsseldorfu (nejznmjmu evropskmu odbornku na
rychl ten) se podailo propaovat mi potou kompletn seznam
svch dl i nkter publikace fyzicky.
Za druh to byly m irok zjmy. Chodil jsem do literrnho
krouku mezi mlad bsnky a zjistil, e jsou vesms velk nemehla
na matematiku (a pece - ona by i v poezii mohla obas pomoci
a dodat nov dimenze). eval jsem s matematiky jejich olympidy
a vidl, e v humanitnch vdch nejsou dn hvzdy (a pece -
trocha humanizace by nekodila). Obdobn jsem zabrousil do pro-
sted ekonomickho a manarskho, pedagogicko-psycho-
logickho, sportovnho a dalch. Vida, kal jsem si - na pomez
vzjemn vzdlench obor je pole pekvapiv neoran. Sta pak
dt dohromady dv a dv...
Neberte tyto dky, mil teni, jako njakou mou zahlednost
do sebe, jako njak vychloubn. Pu o sob mj. proto, e svj
ivotopis mm, tak kaje, z prvn ruky. Vy mte zase z prvn ruky sv
ivotn osudy. Nemyslete na mne a na mj prospch, myslete na sebe.
Bute sobet! Vdy vlastn Carnegieho kniha nen o niem jinm,
ne o snadnjm dosahovn vlastnch sobeckch cl. Ovem
ulechtilou cestou - pes spokojenost druhch lid.

Sledujte s dychtivou pozornost nsledujc dky a ped oima

mjte sv cle, pn a sny. Jsou k tomu, aby se uskuteovaly!
 JAK A PRO JSEM NAPSAL
TUTO KNIHU

V uplynulch ptaticeti letech vydala americk nakladatelstv

pes dv st tisc rznch titul. Vtinou nedokzaly upoutat tene
a z mnohch se dokonce staly leky. Napklad pedseda jednoho
z nejvtch nakladatelstv na svt se mi nedvno svil, e po
ptasedmdestilet nakladatelsk zkuenosti prodlvaj na sedmi
knihch z devti.
Pro jsem se tedy dopustil t nerozvnosti, e jsem napsal o jednu
knihu vc? A kdy u jsem ji napsal, pro byste ji mli st?
Jsou to otzky oprvnn a pokusm se na n odpovdt.

Od roku 1912 podm vzdlvac kursy pro mue i eny z pr-

myslovch a obchodnch kruh i pro pslunky svobodnch po-
voln. Nejdve jsem podal jen kursy enictv, v nich se mli
astnci nauit samostatn pi svm projevu myslet a vyjadovat
mylenky jasn a rozvn, a to pi obchodnch jednnch i v sou-
kromm styku.
Postupn jsem vak poznval, e moji posluchai potebuj nejen
dkladn vcvik, aby se nauili spn mluvit, ale jet vce, aby se
nauili s lidmi jednat.
Rovn jsem si uvdomoval, e stejn nutn to potebuji j sm.
Vzpomnm si, jak jsem se asto k lidem choval bez porozumn. K
by se mi tenkrt dostala do rukou kniha jako je tato.
Jednat s lidmi je snad nejobtnj problm, s jakm se lovk
setkv, a to zejmna v obchodnm a prmyslovm podnikn. Ale
tak, jste-li etnm, architektem nebo inenrem. Ped nkolika lety
zjistila Carnegieho nadace dleit fakt, kter se pozdji potvrdil na
Carnegieho technologickm stavu, e toti i v zamstnn tak od-
bornm, jako je povoln inenrsk, je finann spch podmnn
jen z 15 procent odbornmi znalostmi a z 85 procent umnm jednat
s lidmi - psobenm osobnosti a dcmi schopnostmi.
 Po lta jsem dil kadoron kursy ve philadelphskm Inenr-
skm klubu i v newyorsk odboce Americkho spolku elektrotech-
nickch inenr. Tmito kursy prolo pes 1500 inenr. Pichzeli
proto, e po dlouholetch zkuenostech pili k poznn, e v technic-
kch oborech nejsou nejlpe placeni lid, jejich schopnosti se op-
raj o pouh technick znalosti. Napklad inenry, ekonomy, archi-
tekty a dal lze zskat za prmrn plat. Tch je hodn. Mnohem
vyho finannho ohodnocen doshne ten, kdo m nejen odborn
vzdln, ale zrove dovede pracovnky inspirovat.
Vzpomnm si, jak John D. Rockefeller na vrcholu sv spn
kariry prohlsil, e schopnost jednat s lidmi je zbo jako cukr nebo
kva". A j zaplatm za tuto schopnost vc, ne za kteroukoli jinou
pod sluncem."
Te se jist domnvte, e leckter vysok kola u ns vzdlv
studujc v t nejvce oceovan schopnosti pod sluncem. Jestlie
takov kurs existuje, pak uel m pozornosti.
Nejen v USA, mil pane Carnegle!
Leccos se mn k lepmu; mon e p r let po vydn tto knky
u bude moje nsledujc lamentace zbyten. Zatm vak zbyten
nen. A lamentuji nejen zde, ale i v vodn lekci svch manarskch
k u r s . Lamentuji na to, e skladba stedokolskch i vysoko-
kolskch pedmt se asto mj se strukturou relnch poteb
a p n k.
Bezesporu j e d n m z klovch pedmt ve kole je m a t e m a t i k a .
Kad m a t u r a n t si ji zail po vce ne deset let t i k r t i vcekrt
tdn. Proto vtina vzdlan populace um nejen spotat vplatu
nebo vmru bytu, ale pi troe snahy by zvldla i goniometrickou
rovnici nebo prnik dvou rovin v prostoru.
Pro ale nen nikde v osnovch pedmt Jak obcestovat svt a je-
t si za to nechat dobe zaplatit? Poteba vyjden nzvem tohoto
hypotetickho pedmtu je stejn lidsk j a k o poteba spotat si
vplatu. Ba, mnohdy jet danj a nutkavj. (Nzev hypo-
tetickho pedmtu jsem zvolil ze dvou dvod: 1. kal mi jeden
mj k z Krome v roce 1987, e pesn stejn nzev ml seril
v pedvlenm asopise Vbr, kter vydval Baa ve Zln. A e
prv tyto star asopisy, kter objevil kdesi na pd, jej pivedly do
mho kursu. 2. P n vyjditeln tmito slovy (tj. hodn cestovat
s minimlnmi finann nklady, ba s finannmi pjmy) se velmi
asto vyskytuje ve s t r u k t u e ivotnch pn, poteb, cl a sn,
kteou zpracovvaj ci na vod vtiny mch kurs. A jsou
zpotku cel nesv, kdy jim km, e to j d e . Opakuji - e to j d e
 a e to je p n uskuteniteln prakticky pro kadho aspo pr-
mrn inteligentnho lovka. Zpotku nev. A jsou pesvdeni,
e to je zleitost nkolika nahodilch astlivc nebo nkolika
jazykovch gni.)
Kdyby ml kad m a t u r a n t za sebou deset, dvanct let pedmtu
jak obcestovat svt a jet si za to nechat dobe zaplatit dvakrt, t i k r t
tdn, t a k by to zkrtka u ml. A zcestovalmi bohi by se nestalo jen
miziv procento propadlk z tohoto pedmtu - mon tolik, kolik
je bn propadlk z matematiky.
Ale nikdo u nev, pro je v osnovch prv tolik matematiky
(fyziky, biologie, etiny, vtvarn vchovy - dosate si, co chcete)
a prv tak nulov mlo pedmtu o cestovn a zbohatnut. kol-
sk mainrie se val dle asem a jedinec ji nezmn. Na tomto
mst zodpovdn prohlauji, e pi zajitn aspo minimlnch
pracovnch podmnek ze strany naeho sttu bych byl schopen
osnovy takovho pedmtu vytvoit (lo by hlavn o efektivn stu-
dium cizch jazyk a efektivn j e d n n s lidmi) a m n o h a z vs -
a dtem m n o h a z vs - takovto zdnliv nron p n reln
splnit.
A pochopiteln nejen j . Je ns takovch vce. Avak po letitch
zkuenostech s naimi pslunmi ady jsem n a p r o s t o skeptick.

Chicagsk univerzita a sdruen koly YMCY uskutenily pr-

zkum, co se vlastn dospl opravdu chtj uit.
Tento przkum stl 25 000 dolar a trval dva roky. V typickch
americkch mstech Meridenu a v Connecticutu byly vem dosp-
lm rozeslny dotaznky tohoto typu:
Jak mte zamstnn? Jak mte vzdln? Co dlte ve volnm
ase? Jak mte pjem? Jak mte zliby? Jak mle ambice? Ja-
kmi problmy se zabvte? Co nejradji studujete? A tak dle. Tch
otzek bylo celkem 156. Tak se zjistilo, e dospl se nejvce zajmaj
o to, jak si zachovat zdrav a na druhm mst o to, jak jednat s lidmi:
jak se nauit rozumt lidem a jednat s nimi, jak si lidi zskat a jak je
pesvdit.
Vbor, kter se zabval tmto vzkumem, zdil v Meridenu kurs
tohoto zamen. Kdy chtl obstarat pslun uebnice, nenael ani
jednu. Nakonec se vbor dotzal jedn svtov kapacity v oboru
vchovy dosplch, zda nev o njak knize, kter by vyhovovala
tmto poadavkm. Vm, co by ti dospl chtli, jene knihu, jakou
potebuj, jet nikdo nenapsal," znla odpov.
Sm jsem lta ptral po vhodn pruce o jednn s lidmi, ale
 dnou jsem neobjevil. Pokusil jsem se tedy napsat ji sm pro potebu
svch kurs. A te ji mte ped sebou. Doufm, e ji ocente.
Kdy jsem zanal s ppravami, peetl jsem mnoho knih a mnoho
spis, a to i takovch, kter se na prvn pohled jen zdnliv tkaly
mho nmtu; novinov sloupky, asopiseck lnky, soudn proto-
koly, spisy starch filozof a novch psycholog. Krom toho jsem si
najal na pldruhho roku jednoho vzkumnho pracovnka, aby
proetl v rznch knihovnch vechno, co mi snad ulo, aby se probral
vdeckmi spisy o psychologii, proetl rzn lnky v asopisech,
prostudoval etn biografie a zjistil, jak s lidmi jednali velc lid vech
dob.
etli jsme ivotopisy slavnch - od Caesara po Edisona. Vce ne
sto biografi Theodora Roosevelta. Byli jsme rozhodnuti neetit as
ani penze, abychom objevili kad praktick npad, kter nkdo
nkdy v bhu stalet pouil pro zskn ptel a ovlivovn druhch.
Sm jsem navtvil destky spnch lid, ponaje filmovmi
hvzdami, kapitny prmyslu a byl jsem pijat i prezidentem. Pi
rozmluvch jsem se snail zjistit, jak si ponaj ve styku s lidmi.
Ze zskanho materilu jsem zpracoval pruku nazvanou Jak
zskvat ptele a psobit na lidi. Pruka, nejdve strun, se po-
zdji rozrostla. Lta jsem podle n uil v kursech Carnegieho stavu
pro vzdlvn dosplch v New Yorku.
Po vodnm vkladu jsem vyzval posluchae, aby moje nvody
vyzkoueli v praxi a aby nm potom ekli o svch zkuenostech
a vsledcch. To byl pro n zajmav kol. Vichni byli zaujati my-
lenkou, e spolupracuj na jakmsi novm druhu vzkumu, jak zde
jet nebyl. Ze pracuj v novm druhu laboratoe - prvn a jedin la-
boratoe jednn s lidmi pro dospl.
Tato kniha nebyla napsna obvyklm zpsobem. Vyzrvala a vy-
vjela se i ze zkuenost tisc mch poslucha.
Ped lety jsme zanali se sloupcem pravidel vytitnch na lstku
velkm jako pohlednice. Pt rok jsme ji mli lstky vt, potom
brourku, nakonec nkolik knek; jejich obsah i rozsah se stle
zvtoval. Teprve po patnctiletch zkuenostech se vsledky kurs
zformovaly do tto knihy.
Pravidla obsaen v tto knize nejsou spekulac ani odhadem.
Maj kouzeln inek. Zn to mon neuviteln, ale sm jsem byl
svdkem toho, jak doslova revolucionuj ivot mnoha lid.
Pkladem me bt zamstnavatel, kter se stal mm poslu-
chaem. Tento mu po lta prohnl svch 314 zamstnanc, kritizo-
val je, odsuzoval a jednal s nimi nevldn. Laskavost, uznal slova,
 povzbuzovn, to mu bylo ciz. Kdy se seznmil se zsadami
obsaenmi v m knize, zmnil radikln svou ivotn filozofii. V jeho
podniku zavldl nov duch snenlivosti, elnu a spoluprce. Ti sta
trnct neptel bylo poslze na jeho stran. S hrdost nm ve sv
pednce ekl: Kdy jsem chodval po svm podniku dv, nikdo
mne nepozdravil. Zamstnanci se radji dvali jinam, kdy m vidli
pichzet. Te vak jsou mmi pteli vichni, i vrtn mne oslovuje
kestnm jmnem." Jeho podnik m nyn vt zisky, on sm m vce
volnho asu - a co je velice dleit - je ve svm podniku i v rodin
astnj.
Mnoha obchodnm cestujcm, kte se dili tmito zsadami,
vzrostly pjmy. Dokzali zskat i takov zkaznky, o jejich pze se
dve marn pokoueli. Vedouc podnik doshli vtch pravomoc
a vyho platu. Jeden z nich vyprvl, e mu vrazn vzrostl ron plat.
Jinmu vedoucmu z Philadelphsk plynrensk spolenosti hrozila
vpov pro jeho neschopnost vychzet s lidmi. Nvtva kursu mu
dopomohla nejen udret se v mst, ale i k poven a vymu platu.
Pi vercch, kter jsme podali vdy na ukonen kursu, se mi
svovaly eny, e jejich rodinn ivot je astnj od t doby, co jejich
manel proli mm kursem. Obdobn to plat o much a man-
elkch.
Lid jsou asto pekvapeni tm, eho nyn doshnou. Vem to
pipad jako zzrak. Mnoz posluchai se ani nemohou dokat pt
lekce, aby sdlili, co vechno dokzali.
Jeden poslucha vyprvl o tom, e kdy poprv uslyel o mch
zsadch, e dlouho do noci diskutoval s druhmi astnky. Byl
natolik rozruen pomylenm na chyby, kterch se dopoutl, a na
druh stran tak povzbuzen novmi perspektivami, e nemohl
usnout. Byl to snad njak naivn, obyejn lovk, cel pry z no-
v teorie? Ne! Zdaleka ne! Byl to inteligentn a sebevdom ob-
chodnk s umleckmi pedmty, kter mluvil temi jazyky a ml
diplom dvou evropskch univerzit.
Kdy jsem psal tuto pedmluvu, piel mi dopis od jednoho Nm-
ce star koly, aristokrata, jeho pedkov slouili jako dstojnci
v csask armd. V dopise, kter psal na zaocensk lodi, pe se
zancenm o tom, s jakm spchem uplatoval nae zsady.
Jin mu, star Newyoran s diplomem Harvardovy univerzity,
jeho jmno je na pednm mst ve spoleenskm ebku, lovk
zmon, majitel velk tovrny na koberce, prohlsil, e se za trnct
nedl v naem kursu nauil vc o umn jednat s lidmi, ne za cel tyi
lta strven na univerzit.
 Z d se vm to jako nesmysl? Smn? Fantastick? kejte si
tomu jak chcete, j zde pouze opakuji, co ekl velmi spn, gra-
duovan absolvent Harvardovy univerzity 28. nora 1933 v Yalskm
klubu v New Yorku ve svm proslovu k nkolika stovkm poslucha.
Ve srovnn s tm, co bychom mohli a mli bt," prohlsil slavn
profesor Harvardovy univerzity William James, jsme se zaktivizova-
li jen napl. Vyuvme jen nepatrn sti svch fyzickch a duevnch
zdroj. e e n o v irm smyslu, lovk ije hluboko pod svmi mo-
nostmi. M nejrozmanitj schopnosti a zpravidla jich nedovede vy-
ut."
Schopnosti, kterch zpravidla nedovedeme vyut"! Jedinm
elem tto knihy je, pomoci vm objevit a rozvinout ona dmajc
a ladem lec aktiva a tit z nich.
Vzdln," prav dr. John G. Hibben, bval rektor princeton-
sk univerzity, vzdln, to umn vyznat se v ivot." O b d o b n
k britsk filozof Herbert Spencer, e hlavnm elem vzdln
nen vdt, ale jednat".
A tato kniha nabd k jednn.

Dale Carnegie, 1936

 DEVT POKYN,
JAK MT Z TTO KNIHY
NEJVT PROSPCH

1. Chcete-li mt z tto knihy co nejvce, muste splnit jednu nezbyt-

nou podmnku, kter je mnohem dleitj ne njak jin pravidlo
nebo metoda. Nesplnte-li tento zkladn poadavek, nebude vm nic
pltno ani tisc pravidel, jak studovat. Zvldnete-li to, mete do-
kzat divy.
Jak je ten kouzeln poadavek? Zn takto: Mt hlubokou, dychti-
vou potebu uit se, jak jednat s lidmi, mt elezn odhodln zdokona-
lit tuto svou schopnost.
Jak v sob vzbudte takovou potebu? Budete-li mt stle na pa-
mti, e tyto zsady jsou pro vs nramn dleit. Budete-li si uv-
domovat, e ovldn tchto zsad vm pome k lepmu spole-
enskmu i hmotnmu postaven. Opakujte si znovu a znovu: M
popularita, m tst i m pjmy zvis nemlo na tom, jak dovedu
jednat s lidmi."
2. Nejprve si kadou kapitolu rychle pette, abyste povechn
poznali, o em se v n pojednv. Mon, e dostanete chu pest si
hned dal. Ale nedlejte to. Leda, tete-li jen pro zbavu. tete-li
vak proto, e se chcete lpe nauit jednat s lidmi, pak pette kadou
kapitolu znovu a dkladn. Uette tak koneckonc as a vsledky
budou lep.
3. ten asto perute a pemlejte o tom, co jste peetli. Polote
si otzku, kdy a jak mete ut toho i onoho pokynu. Budete-li st
takto, prospje vm to vc, ne budete-li st opekot.
4. Ctte s tukou nebo s perem v ruce a narazte-li na njak pokyn,
o kterm se domnvte, e byste ho mohli uil, oznate si jej po stran.
Je-li to pokyn zvl dleit, podtrhnte si cel vty nebo je vyznate
vrazn po stran. Oznaovnm a podtrhvnm se stane kniha
pehlednj.
ci mch kurs znaj pojmy statarick ten", podrobn
systm poznmek", metoda NEANA - j a k NEstudovat, Avak
NAstudovat". By jen strun popis metod, jak to udlat, abyste po
peten knihy znali v dan oblasti i vce, ne autor (abyste byli
schopni sami napsat dal kapitolu) by zabral celou brouru. Po-
drobn se tm zabval tak dr. Ji Toman (nap. Jak zlepit orga-
nizaci a techniku duevn prce). Vzpomnm si, e znm uitelka
Christine Harveyov se velmi iv zajmala, kdy jsem j ukazoval,
jak jsem svm podrobnm systmem poznmek zpracoval jej best-
seller spch mte ve vlastnch rukou.

5. Jeden star editel velk pojiovny te kad msc vechny

pojiovac smlouvy, kter pojiovna uzavr. te takto msc co
msc, rok za rokem. Pro? Protoe se ze zkuenosti pesvdil, e
jen tak si vechna ujednn dobe zapamatuje.
Kdysi jsem strvil tm dva roky spisovnm knihy o enictv
a pece iji musm obas pest, abych vdl, co v n je. Zapomn-
me kupodivu rychle.
Chcete-li mt proto z tto knihy skuten trval prospch, ne-
domnvejte se, e posta ji jen zbn prost. Kdy ji dkladn pete-
te, vracejte se k n kad msc. Mjte ji stle ped sebou na stole. Na-
hlejte do n asto. Uvdomujte si, jak bohat monosti ke zdokona-
len mte. Zsady se naute zcela zbn a podvdom uvat jen
tehdy, budete-li ije stle a intenzvn pipomnat. Jin monost nen.
6. Bernard Shaw kdysi poznamenal: Budete-li nkoho do uen
nutit, nenau se tomu nikdy." M pravdu. Uen je proces aktivn.
Ume se aktivitou. Chcete-li proto ovldat zsady, kter v tto knize
studujete, uplatujte je prakticky pi kad pleitosti. Jinak je rychle
zapomenete. Jen znalosti, kterch uvte, vm utkv v povdom.
Mon, e se vm bude zdt nesnadn uvat prakticky tchto
pokyn permanentn. Vm to, sm nkdy vidm, jakou mi d prci
dit se radami, kter doporuuji v tto sv vlastn knize. Napklad,
jste-li v nedobr nlad, tu spe kritizujete a odsuzujete jin, ne
abyste se snaili pochopit jejich stanovisko. asto je snaz hledat
u nkoho chyby, ne ho pochvlit. Je pirozenj vykldat o tom, co
byste sami rdi, ne o tom, co by si pl druh. A tak dle. Proto a
budete st tuto knihu, pamatujte, e nechcete jen rozmnoit sv
vdomosti, e si chcete osvojit nov nvyky. Ba, e chcete t novm
ivotem. K tomu je teba asu, vytrvalosti a kadodenn praxe.
Nahldnte proto asto do tto knihy. Pokldejte ji za praktickou
pruku jednn s lidmi. A kdykoli se vm naskytne njak problm -
napklad jak zachzet s dttem nebo jak pesvdit o svch nzorech
vlastn enu nebo jak uspokojit podrdnho zkaznka - vdy se
vyvarujte jednat podle sv pirozenosti, toti instinktivn. To je zpra-
vidla chyba. Radji nahldnte do tto knihy a pette si odstavce,
kter jste si podtrhli. Potom zkuste ten nov zpsob a pozorujte, jakch
pozoruhodnch vsledk doshnete.
7. Slibte sv en, synovi nebo obchodnmu spolenku, e dosta-
nou uritou penn stku, kdykoli vs pistihnou, e se proheuje-
te proti nkter zsad. Udlejte si z ovldn tchto pravidel
napnavou hru.
Jsme u starho problmu, zvanho, Jak vytrvat". Jak nepestat.
Je to klov problm napklad u studia cizch jazyk. Jazyk-
-specialista vm na podn vysype z rukvu destky metod. Avak
kad metoda pokld za samozejmost, e si k n (k uebnici, videu,
sluchtkm i k emu) sednete. Poprv, podruh, popt (to jet
reln jde), popadest (to u vtina z ns nezvldne). Devadest
devt procent lid, kte nejsou spokojeni se svmi jazykovmi do-
vednostmi, dve nebo pozdji pestalo. Vynechvalo a nakonec ne-
vydrelo. Jak nepestat, jak vytrvat (nejen v ideln situaci, ale v re-
lnm frmolu, stresu, uprosted nejneuvitelnjch paradox
doby a zlodj asu) je podle mne klovj otzka ne volba t kter
metody.
Kdy vytrvme, pinese i prmrn metoda odpovdajc v-
sledky. Kdy nevytrvme, je i ta nejlep metoda na nic.
Mm pocit, e to hlavn v dovednosti, Jak vytrvat" je vymyleno
u od antiky. A pesto jsme v nm tm analfabeti (koln pedmt
jak vytrvat by podle mne stail jednosemestrln - ale co nejdve).
Kdy nestame, nesthme, u nememe dle - znme prakticky
jedin recept: vynaloit svou vli. Pro ne - vdy i klasick kolstv
ns utvrzovalo v domnn, e spn lid (nositel Nobelovch cen,
filmov hvzdy apod.) mli nejspe mnohem vt vli ne my
obyejn.
To je obrovsk omyl! Vle jakoto psychick veliina m jedinou
vhodu: je rychl. Meme ji vynaloit rychle. Prakticky okamit,
kdy si usmyslme. Ale - je slab. Ve vtin praktickch ppad
zcela nedostaten. Lid, kte toho v ivot doshli stokrt vce, ne
my, nezapomnali na dleit psychick spojence pro chudinku vli.
U vce ne ped sto lety hezky obrazn pojmenoval dva vele-
dleit spojence chudinky vle schopn sk kancl Nmecka
Otto von Bismarck: nazval je bi a cukrov. Dale Carnegie nm zde
pedkld tak takov jaksi bi.
My bychom vak chtli znt obecn princip. Tak abychom se na
vechny ostatn bie a cukrov a dal povzbuzovatele spchu ve
vech dalch knkch, kter do konce ivota peteme, dvali u se
znalm nadhledem. Aby to zapadalo do na obecn mozaiky.
Pokusil jsem se o takov zobecnn ve sv teorii profesionln
koncentrace". Je podle mne tak zsadn, e vs neodki na litera-
turu, ale poskytnu vm ji pozdji v tomto komenti celou.
8. Prezident eln wallstreetsk banky vylil poslucham v jed-
nom naem kursu velmi innou metodu sebezdokonalovn. Vycho-
dil jen nkolik td, ale nyn je jednm z nejelnjch americkch
Finannk. Piznal se, e vtiny svch spch doshl proto, e se
neustle dil vlastn metodou. A nm o tom pov sm. Uvdm to,
jak jsem si to zapamatoval:
P o lta jsem si vedl zznamy o vem, co jsem ml ten den udlat.
Rodina se mnou v sobotu veer nikdy nepotala, protoe vdla,
e v tu dobu analyzuji svou innost a hodnotm ji. Po veei jsem se za-
vel do sv mstnosti, otevel jsem knihu s rozvrhem denn innosti
a pemlel o vech rozhovorech, diskusch a schzch v uplynulm
tdnu. Poloil jsem si tyto otzky:
Jakch chyb jsem se tentokrt dopustil?
Pro jsem uinil to nebo ono sprvn a jak jsem to mohl udlat
lpe?
emu se mohu nauit z t zkuenosti?
asto jsem byl z tch tdennch analz cel neastn. Mnohokrt
jsem se podivil, jakch chyb jsem se dopustil. asem jich ovem
ubvalo. Nkdy mm po takov analze chu poklepat si troku na
rameno. Tento zpsob sebezpytovn, sebevchovy, provdn rok
co rok, prospl mi vc ne vechno jin, co jsem kdy zkouel.
Nauil jsem se rozhodovat, a to mi nramn prosplo pi jednn
s lidmi. Nemohu ani nalzt slov, abych tento zpsob dost doporuil."
Pro byste si i vy takto neovovali, jak se osvduj zsady, o nich
pojednvme v tto knize? Uinte-li tak, bude to mt dvoj vsledek.
Pedn budete vtaeni do velmi napnavho vchovnho procesu,
co je k nezaplacen, a za druh zjistte, e se zlepuje a rychle roziuje
vae schopnost navazovat styky s lidmi a jednat s nimi.
9. K tto knize pipojte denk a zapisujte si do nho, jak spn
uplatujete nae zsady. Bute konkrtn. Uvete jmna, datum,
vsledky. Povzbud vs to k vtmu sil. Ani netute, jak vs budou
tyto zznamy zajmat, a v nich jednou po letech zalistujete!

Abyste zskali z tto knihy co nejvce:

a) Rozvite v sob hlubok, touebn pn ovldat pravidla mezi-
lidskch vztah.
li) tte kadou kapitolu dvakrt, ne pejdete k dal.
c) asto peruujte ten a ptejte se sami sebe, jak mete vyut
kad podnt.
d) Kadou dleitou mylenku podtrhnte,
c) Vracejte se k tto knize kad msc.
0 Aplikujte tato pravidla pi kad pleitosti. Pouvejte toto dlo
jako pracovn pruku, kter vm pome eit kadodenn
problmy.
g) Udlejte ze svho uen zajmavou hru. Slibte svmu znmmu, e
dostane desetnk nebo desetikorunu, kdykoli vs nachyt pi pro-
heku proti vaim zsadm.
h) Kontrolujte sv pokroky kad tden. Ptejte se sami sebe, jak
chyby jste udlali, v em jste se zlepili a co jste se nauili pro
budoucnost.
i) Vzadu v knce si dlejte poznmky o tom, jak a kdy jste aplikovali
tato pravidla.
 CAST I.

ZKLADN PRAVIDLA
JEDNN S LIDMI
 Kapitola prvn
CHCETE-LI DOSTAT MED,
NEPEVRHVEJTE L

Sedmho kvtna 1931 byl New York svdkem nejsenzanj

honby na lovka, jakou kdy toto msto vidlo. Po nkolikatdennm
ptrn po dvojbouchakovm" Crowleyovi byl tento vrah a pistol-
nk obklen polici v byt sv milenky na West E n d Avenue.
Pochvlme pana Carnegieho za atraktivn vod kapitoly. Ab-
solvent mho kursu si zde ekne: Orientan reflex - poslen zet
plus - koncentrace - spch."
Zn- li vm to divn, pette si kapitoly o koncentraci, a pak se
sem jet jednou vrate. Pochutnte si na tchto pasch jist vce,
ne neskolen ten.
Na sto padest policist a detektiv ho oblhalo, do stechy na-
vrtali dry a snaili se tohoto vraha policist znekodnit slznm
plynem. Na stechch sousednch budov rozestavli kulomety a pes
hodinu se v tto vzneen newyorsk tvrti rozlhaly vstely a rachot
kulomet. Crowley plil po policistech nepetrit. Deset tisc divk
vzruen pihlelo; bylo to na newyorskch ulicch nco nevdanho.
Kdy Crowleye udolali, prohlsil policejn editel Mulrooney, e
ten desperado se dvma pistolemi je jeden z nejnebezpenjch
zloinc, jac se kdy v New Yorku vyskytli. Stl po vem, co se
hbe."
Ale co soudil Crowley sm o sob? Vme to, nebo zatmco poli-
cist stleli, psal dopis adresovan Vem, jich se to tk". Na papr
potsnn krvavmi stopami Crowley napsal: Pod kabtem mi bije
srdce znaven, ale dobr - kter by nikomu neublilo."
Nedlouho pedtm si vyjel Crowley na dostavenko po okresn
silnici na Long Islandu. Pojednou pistoupil k parkujcmu autu
policista a ekl: Ukate mi idisk prkaz." Crowley beze slova
vythl pistoli a srazil policistu pvalem olova. Kdy smrteln zrann
policista klesl, vyskoil Crowley z vozu, popadl jeho revolver a vplil
do lecho tla dal kulku. A tento vrah prohlsil: Pod kabtem mi
bije srdce znaven, ale dobr - kter by nikomu neublilo."
Byl odsouzen na elektrick keslo. Kdy piel do cely smrti v Sing
Singu, prohlsil snad: To mm za to, e jsem vradil?"
N e , " ekl, to mm za to, e jsem se brnil."
Z toho vyplv, e Crowley se ctil nevinen.
Domnvte-li se, e je to u zloinc nco neobvyklho, pak tte
dl:
 Strvil jsem nejlep lta svho ivota tm, abych poskytoval lidem
pjemnou zbavu, pomhal jsem jim, aby se mli dobe, a za to
vechno m jen tup. A j iji jako tvanec." Takto mluv Al C a p o n e .
Ano, kdysi veejn neptel slo jedna, nejzlovstnj vdce gang-
ster, jak se kdy objevil v Chicagu. Capone se nectil vinen. Pokld
se ve skutenosti za zneuznanho a nepochopenho veejnho do-
brodince.
A zrovna tak Dutsch Schultz, ne se zhroutil pod kulkami gang-
ster v Newmarku. Byla to jedna z nejpovstnjch krys" new-
yorskho podsvt. V rozhovoru s novinem prohlsil, e je dobro-
dincem veejnosti. A tak tomu vil.
Zajmal jsem se o tuto problematiku, a proto jsem navzal kores-
pondenci s editelem Sing Singu (znm vznice), panem Lewisem
Lawesem. Napsal mi, e jen mlo zloinc se ct patnmi lidmi.
Jsou to lid jako vy a j. Neustle vysvtluj, pro museli vyloupit
pokladnu nebo pro museli stlet. Vtina z nich se pokou ospra-
vedlnit jakmsi rozumovnm - klamnm i logickm - sv proti-
sociln jednn i ped sebou sammi, a proto vytrvale tvrd, e vbec
nemli bt uvznni."
Jestlie Al Capone, dvojbouchakov" Crowley, Dutch Schultz
a jin desperdov sedc za memi se nect vinni, jak jsou na tom
lid, s nimi jsme pili do styku?
John Wanamaker, zakladatel znm obchodn st, se za svho
ivota jednou piznal: Poznal jsem u ped ticeti lety, e je poetil
s nkm se hdat. Mm co dlat, abych napravil sv vlastn nedostat-
ky, pro bych se tedy roziloval, e Bh neuznal za vhodn rozdlit
dar inteligence stejnomrnji." On si vzal toto ponauen k srdci
pomrn brzy. Ale j jsem musel kloptat tmto svtem pes ticet let,
ne jsem zaal chpat, e si nikdo sv chyby nepipout.

Kritizovat je poetil. Protoe ten, koho kritizujeme, se brn a sv

chovn se sna ospravedlnit. Kritizovat je i nebezpen, ponvad
zraujeme hrdost kritizovanho, urme jeho sebevdom a vyvo-
lvme tm jeho hnv.
Po tyiceti letech psychickho mrzaen j s m e nrodem v plen-
kch. Prv reakce na odlin nzor je u dsiv vtiny obyvatelst-
va - arogance. A cl - usadit druhho, uzemnit, vytt mu zrak. To
by nebylo jet tak nenormln; takovou tendenci m v prvm oka-
miku snad kad lovk na svt. Hor je, e tto tendenci zhusta
podlhme. Chyb n m ono napotn do deseti a uvdomn si, e
prv reakce nemus bt ta nejlep, ale mon ta nejhor.
 Pozdji to zde probereme d n a obecn. Nyn jen konkrtn
lidov m o u d r o s t : Byl-li tvj oponent u tm r o z h o d n u t piznat
svou chybu, tvrdm prosazovnm tvho vlastnho nzoru se jen
zatvrd a stoj na svm dl, i kdyby si byl vnitn ji j a s n vdom, e
pravdu nem.
Svtoznm psycholog B. F. Skinner dokzal svmi experimenty,
e zve odmovan za dobr chovn se u mnohem rychleji
a pamatuje si mnohem efektivnji ne zve trestan za patn cho-
vn. Pozdj studie ukzaly, e tot plat pro lidi. Kritizujeme-li
druh, nevyvolvme v nich trval zmny - spe posilujeme odpor.
H a n s Selye, jin velk psycholog, ekl: Stejn jako znme po
uznn se bojme odsouzen."
O d p o r vyvolan kritikou demoralizuje zamstnance, leny rodiny,
ptele, a pitom nezlepuje situaci, kter byla odsouzena.
George B. Johnston z Oklahomy je bezpenostnm technikem
inenrsk spolenosti. Jednm z jeho koluje dbt, aby zamstnanci
v ternu stle nosili pilby. Sdlil, e kdykoli el kolem dlnk, kte
pilbu nemli na hlav, velmi autoritativn je upozornil na nutnost
dodrovn pedpis a pinutil je poslechnout. Vsledkem bylo, e po
jeho odchodu si dlnci helmu asto opt sundali.
Rozhodl se vyzkouet jin pstup. Kdykoli potkal dlnka bez
helmy, zeptal se jej, zda je helma nepohodln nebo zda snad dobe
nepasuje. Pak laskavm hlasem pipomenul, e helma je urena
k ochran ped zrannm a doporuil trval noen bhem prce.
Vsledkem byl rostouc souhlas s pedpisy - bez odporu a nega-
tivnch emoc.
Jist vs napadlo, mil teni, e pan J o h n s t o n uspl tak tro-
chu proto, e pvodn byl velmi psn, a arogantn. Kdyby byl od
prvho dne svho zamstnn mlius, hodn mkk j e h t k o , neza-
bralo by to. Z a b r a l a nikoli jeho absolutn laskavost, ale zmna.
Laskavost j a k o k o n t r a s t k dvj psnosti.
Djiny nm podvaj tisce pklad o tom, jak je poetil lidi
kritizovat. Vezmme napklad povstn spor Theodora Roosevel-
ta a prezidenta W. H. Tafta - spor, kter roztpil republiknskou
stranu, pivedl Woodrowa Wilsona do Blho domu, zanechal svou
stopu v historii svtov vlky a zmnil bh djin. Strun pbh
zopakujme. Kdy Theodor Roosevelt opustil v roce 1908 Bl dm,
doporuil za svho nstupce Tafta a odjel do Afriky lovit lvy. Kdy se
vrtil, dal najevo svou nevli. Vyetl Taftovi jeho konzervatismus,
zaal usilovat o prezidentsk ad potet, zaloil pokrokovou stranu
a mlem zniil republiknskou stranu. Stalo se to, e v nsledujcch
 volbch Taft a republiknsk strana vyhrli jen ve dvou sttech -
Vermontu a Utahu. Byla to nejvt porka republiknsk strany.
T h e o d o r Roosevelt kral Tafta. Avak - kral prezident Taft sm
sebe? Kdepak! Se slzami v och prohlsil: Nechpu, e bych byl
mohl jednat jinak."
Kdo byl vinen? Roosevelt nebo Taft? Abych ekl pravdu, nevm,
a nezajm mne to. Chci jen ukzat, e Theodor Roosevelt ani sebe-
vt kritikou nepesvdil Tafta, e nejednal sprvn. Jen ho donutil,
aby se hjil a opakoval se slzami v och: Nechpu, e bych byl mohl
j e d n a t jinak, ne jsem jednal."
Nebo si vezmme pklad s ropou z Teapot D o m e . O tomto
skandlu psaly noviny rozhoen potkem dvactch let. Veejnost
byla pohorena. Nco podobnho tu jet nebylo. Uveme jen hol
fakta: Albert Fall, ministr vnitra za obdob prezidenta Hardinga, byl
poven, aby pronajal sttn ropn pole na Elk Hill a T e a p o t Dome,
kter byla sttn rezervou pro nmonictvo. Namsto toho, aby Fall
vypsal veejn konkurs, postoupil vhodnou smlouvu pmo svmu
pteli Edwardu L. Dohenymu. Ten dal Fallovi pjku" - jak to
nazval - ve vi sto tisc dolar, nae Fall povolal do tto oblasti
nmon pchotu, aby vyhnala konkurenty, jejich sousedn vrty
ubraly ropu z rezerv na Elk Hill. To si vak vyhnan konkurenti
nenechali lbit a za to, e byli ze svch majetk vyhnni pukami
a bajonety, odhalili u soudu stotiscov skandl. Dolo to tak daleko,
e vlda musela rezignovat, veejnost byla pobouena, republiknsk
strana ohroena a Albert B. Fall se octl za memi. Mlokdo z d-
vjho veejnho ivota byl odsouzen tak tvrd. Domnvte se, e Fall
doznal vinu a kl se? Vbec ne. Po letech naznail Herbert Hoover,
e prezident Harding zemel z duevn trzn a alu nad tm, jak byl
oklamn ptelem. Kdy to slyela pan Fallov, vyskoila, plakala,
zloeila osudu a kiela: Jake? Harding oklamn mm manelem?
Nikdy. Mj manel by nikdy nikoho neoklamal. Ani dm pln zlata by
Falla nesvedl ke patnosti. On sm byl oklamn, veden na popravu
a ukiovn."
To je pklad, jak se projevuje lidsk pirozenost. Pachatel ob-
viuje kdekoho, jenom ne sebe. Vichni to mme v sob. Proto, ne
zaneme nkoho kritizovat, vzpomeme si na Al Caponeho, na
Cowleye a na Alberta Falla. Pamatujme, e kritika je jako domc
holubi - vdyse zase vrt zpt. Pamatujme, e lovk j e h o chceme
napravit a odsoudit, bude se brnit a obvin ns, nebo ekne jako
citliv Taft: Nechpu, e bych byl mohl jednat jinak, ne jsem
jednal." V sobotu rno 15. dubna 1865 umral prezident Abraham
Lincoln v penzinu druhho du prv naproti Fordovu divadlu,
kde ho Booth postelil. Nad umrajcm Lincolnem prohlsil ministr
vlky Stanton: Tu le nejlep vldce, jakho kdy svt vidl."
Jak bylo tajemstv Lincolnova spnho jednn s lidmi? Studo-
val jsem ivot Abrahama Lincolna po deset let a pln ti lta jsem
strvil psanm a upravovnm knihy Neznm Lincoln [Lincoln the
Unknown). Prozkoumal jsem Lincolnovu osobnost i j e h o rodinn
ivot tak podrobn, jak jen bylo mon. Zamil jsem se zejmna na
zpsob jeho jednn s lidmi. Kdy byl mlad, velmi rd kritizoval lidi,
a kdy il v Pigeon Creek Valley v Indian
, psal o nich dokonce
posmn dopisy a bsn. Aby je nkdo nael, pohazoval je po
venkovskch cestch. Jeden takov dopis vzbudil hnv trvajc a do
smrti. A jet kdy si otevel advoktn kancel v Springfieldu, toil
na sv odprce veejn v novinch. A se mu to jednou nevyplatilo.
J e d n o u na podzim roku 1842 zesmnil domlivho a svrlivho
politika, jakhosi Jamesa Shieldse, kter byl irskho pvodu. Zkari-
koval ho v nepodepsanm dopise, kter uveejnil Springfield Journal.
Cel msto se bavilo. Shields, nedtkliv a pyn, soptil. Doptral se,
kdo ten dopis psal, skoil na kon, pustil se k Lincolnovi a vyzval ho
na souboj. Lincolnovi se do souboje nechtlo, ale nemohl se mu
vyhnout se ct. Mohl si vybrat zbra. Protoe ml velmi dlouh pae,
vybral si jezdeck pala a cviil se v ermu u j e d n o h o absolventa
vojensk akademie. Ve stanoven den se setkal s protivnkem na
psenm behu Mississippi, pipraven bojovat na ivot a na smrt, ale
v posledn chvli se do toho vloili sekundanti a souboj pekazili.
To byla v Lincolnov ivot nejhor phoda. Byla to lekce k ne-
zaplacen, jak se m chovat k lidem. Nikdy ji nenapsal urliv dopis,
nikdy ji nikoho nezesmnil. A tm ji ani nikoho nekritizoval.
Ve vlce Severu proti Jihu vystdal Lincoln v ele potomack
armdy nkolik generl, ale jeden po druhm - McClellan, Pope,
Bumside, Hooker, M e a d e - se dopoutli osudnch chyb. Pl n-
roda zle odsuzovalo tyto neschopn generly, ale Lincoln bez ne-
nvisti k nikomu a s lskou ke vem" byl pokojn. R d kal: Ne-
sute, abyste nebyli souzeni."
A kdy pan Lincolnova nebo jin patn mluvili o lidech v Jinch
sttech, kal Lincoln: Nekritizujte je, jsou takov, jac bychom byli
my sami za tchto okolnost."
A pece sotva kdo ml tolik pleitost kritizovat, jako prv
Lincoln. J e d e n pklad:
V prvnch tech ervencovch dnech roku 1863 byla bitva u Gettys-
burgu. V noci na 4. ervenec zaal Lee ustupovat k jihozpadu,
zatmco kraj tonul v lijku. Kdy dospl s poraenou armdou
k Potomacu, nael ped sebou rozvodnnou eku, pes kterou se
nedalo pejt, a v zdech ho tsnila vtzn armda Unie. Byl v pasti.
Nemohl uniknout. Lincoln to vdl. Byla to skvl, nebem seslan
pleitost zajmout Leeovu armdu, a tak rzem skonit vlku. Pln
nadje nadil Lincoln Meadovi, aby nesvolval vlenou radu, ale
bez prodlen napadl Leea. Telegrafoval mu to a jet k nmu poslal
zvltnho posla s pkazem, aby nemekal a jednal.
A co uinil generl Meade? Prav opak toho, co mu bylo pi-
kzno. Svolal vlenou radu, vhal, otlel, vymlouval se telefonicky
na ve mon. Odmtl zatoit na Leea. Nakonec voda opadla a Lee
unikl se svm vojskem pes Potomac.
Lincoln zuil. Co to znamen?" - kiel ped svm synem Ro-
bertem. Velk Boe! Co to znamen? Mme je na dosah, jen ruce
nathnout. Ale armda se nehnula, a jsem mluvil nebo dlal, co
chtl. Za tch okolnost by byl porazil Leea snad kad generl. Sm
bych mu byl naprskal, kdybych tam byl bval."
H r o z n rozarovn, sedl Lincoln a napsal Meadeovi dopis. Vz-
te, e v t dob byl u Lincoln nramn rozvn a zdrenliv. Pro-
to tento dopis z roku 1863 znamen nejpsnj pokrn.

Mil generle!
Myslm, e nechpete, jak ohromn je to netst, e Lee unikl.
Byl nm na dosah a kdybychom mu byli zaveli cestu, bylo by to
spolu s naimi poslednmi spchy vedlo ke konci vlky. Takto se
vlka pothne do nekonena. Jestlie jste nezatoil na Leea bez
rizika minul pondl, jak byste mohl toit nyn jin od eky,
kdy mete vzt jen mlo vojska, ne vc ne dv tetiny armdy,
kterou jste ml tehdy? Bylo by nerozumn oekvat nco tako-
vho. J tak neoekvm, e mete nyn mnoho dokzat.
Skvl pleitost minula a j jsem tm neskonale zarmoucen.

Co myslte, e uinil Meade po peten dopisu?

Nic, protoe ten dopis vbec nevidl. Byl nalezen v Lincolnov
korespondenci po jeho smrti.
Myslm si - a je to pouh dohad - e kdy Lincoln ten dopis
napsal, podval se z okna a ekl si: Minutku. Neml bych se asi
ukvapovat. Pkn se mi to sed v klidu Blho domu a pikazuje se
Meadovi toit, kdybych vak byl bval u Getlysburgu a vidl tolik
krve jako M e a d e v minulm tdnu, kdyby mi zalhaly ui nkem
a kikem rannch a umrajcch, mon, e by se mi ani tolik toit
nechtlo. Kdybych ml bojcnou Meadovu povahu, snad bych udlal
tot co on. Bu jak bu, u se stalo. Polu-li tento dopis, udl mi
to dobe, ale Meade se bude chtt ospravedlnit. Bude proti mn
zaujat. Dostane zlost, pestane se hodit za velitele a mon, e
i z vojska vystoup."
A tak Lincoln, jak jsem ekl, dopis odloil, protoe ho trpk zku-
enost nauila, e ostr kritika a vtky jsou zpravidla hloupost.
Theodore Roosevelt piznal, e kdy jako prezident byl postaven
ped njak zamotan problm, opel se o opradlo svho kesla,
zadval se na velk obraz Lincolna, kter visel nad jeho psacm stolem
v Blm dom a poloil si otzku: Co by uinil Lincoln na mm
mst? Jak by eil ten problm on?"
A budete v pokuen nkoho sett", vzpomete si na Lincolna
a eknte si: Jak by tu vc eil Lincoln?"
Mark Twain obas ztrcel dobrou nladu a psal dopisy, a se papr
ervenal. Napklad jednou psal lovku, kter jej rozhnval: Vc,
kter se pro vs nejvce hod, je svolen k vlastnmu pohbu. Sta,
abyste mluvil - a dostanete je." Pi jin pleitosti psal vydavateli
0 pokusech korektora vylepit jeho gramatiku a interpunkci. Pik-
zal: Tisknte pesn podle m pedlohy a dbejte, aby si korektor po-
nechal sv nvrhy ve svm zmatenm a upadajcm mozku."
Po napsn tchto tiplavch dopis se Markovi vdy ulevilo.
Zbavoval se tak vnitnho petlaku. Dopisy vak nenadlaly dnou
skutenou kodu, protoe Markova ena je tajn vyazovala z poty.
Nebyly nikdy odeslny.
Jist znte nkoho, koho byste rdi napravili, aby byl dokonalej.
To je jist dobe a jsem pro. Ale pro nezat u sebe? Ji z pouhho
sobectv je uitenj zdokonalovat sm sebe ne jin a je to tak
mn nebezpen.
Nestujte si na snh na sousedov stee," pravil Konfucius,
mte-li pinav prh."

Kdy jsem byl jet nezkuen mladk a chtl jsem lidem impono-
vat, napsal jsem poetil dopis Richardu Hardingovi Davisovi, spiso-
vateli, kter tehdy zil na americkm literrnm nebi. Chystal jsem
lnek o spisovatelch a dal jsem Davise, aby mi nco sdlil o sv
pracovn metod. Nkolik tdn pedtm jsem dostal od kohosi
dopis, kde byla na konci poznmka: Diktovno, ale neteno." To na
mne udlalo dojem. Domnval jsem se, e pisatel je dleit a velmi
zamstnan. J jsem sice neml napilno, ale chtl jsem udlat na
Davise dojem a tak jsem svj strun dopis rovn uzavel slovy:
Diktovno, ale neteno." Davise ani nenapadlo odpoveaet. Prost
mi dopis vrtil a dole pipsal: Vai nevychovanost ped jen vae
nevychovanost." Ano, chybil jsem a zaslouil si pokrn. Ale ml
jsem vechny bn lidsk vlastnosti, a proto m to doplilo. Ml
jsem takovou zlost, e kdy jsem o deset let pozdji etl, e Ri-
chard Harding Davis zemel, myslil jsem jen na to - stydm se to pi-
znat - jak se mne tehdy dotkl.
Chceme-li v nkom vzbudit nenvist a za hrob, pak sta trochu
kousav kritiky, a je oprvnn i nikoli.
Pi jednn s lidmi mjte na pamti, e ped sebou mme prv jen
lidi, tedy tvory, kte ne vdycky logicky usuzuj, kte jsou nladov,
marniv, plni pedsudk.
Ostr kritika byla tak pinou, e citliv Thomas Hardy, jeden
z nejlepch spisovatel, kte kdy zdobili anglickou literaturu, odloil
navdy pero. Kritika tak dohnala k sebevrad anglickho bsnka
Thomase Chattertona.
Znalci okolnost smrti Karla apka by tak mohli povdat.
Benjamin Franklin, kter v mld neoplval prv taktem, doshl
v jednn s lidmi takov dokonalosti, e byl vybrn za americkho
vyslance ve Francii. A tajemstv jeho spchu? Nepromluvm
o nikom patn," ekl, a na kadm hledm jen to d o b r . "
Kritizovat, odsuzovat a alovat, to dovede kad hlupk - a vt-
ina hlupk to tak dl.
Chpat lidi a odpoutt jim, k tomu je zapoteb mt pevn charak-
ter a schopnost se ovldat.
Velk lovk projevuje svou velikost tm," pravil Thomas Carlyle,
jak jedn s nepatrnmi lidmi."
Bob Hoover, slavn zkuebn pilot a astnk leteckch pehldek,
se vrtil dom do Los Angeles z j e d n leteck show v San Diegu. Jak
bylo napsno v asopise Flight Operations, tisc metr nad zem mu
nhle vysadily oba motory. Obratnm manvrem dokzal pistt.
Letadlo bylo siln pokozeno, avak nikdo nebyl zrann.
Prvn, co Hoover po nouzovm pistn udlal, byla kontrola
paliva. Jak pedpokldal, jeho vrtulov letadlo z druh svtov vl-
ky bylo msto bnho leteckho benznu zsobeno palivem pro
tryske.
Po nvratu na letit chtl vidt servisnho mechanika. Mlad mu
byl v oku ze sv chyby. Slzy mu stkaly po tvch, kdy Hoover
pichzel. Zpsobil znien velmi drahho stroje a mohl zpsobit
ztrtu t lidskch ivot.
To se to Amerianm p pbhy, kdy za kad prvih je nkdo
konkrtn a naleziteln osobn zodpovdn! To jsou amerit podni-
katel cel bez sebe, kdy u ns zjist, e nco nejde, a nikdo jim
neekne, kdo konkrtn to zakzal a kdo konkrtn to m pravomoc
povolit.
Dovedete si pedstavit Hooverovu zlost. Dala se pedpokldat
lavina ostrch slov za tuto hrubou nepozornost. Ale Hoover mecha-
nikovi nevynadal; ba ani jej nekritizoval. Msto toho jej objal kolem
ramen a ekl: Abych dokzal, e jsem si jist, e takovou chybu u
nikdy neudlte, chci, abyste mi na ztek pipravil m letadlo F-51."

Rodie to asto svd kritizovat sv dti. ekte, e to odsoudm.

Ale neudlm to, pouze eknu: Ne je budete kritizovat, pette si
klasickou sta americkho urnalismu - Otec zapomn. Poprv se
objevila v asopise People's H o m e Journal. Petiskli jsme se svolenm
autora zkrcenou verzi podle Reader's Digestu.
O t e c zapomn je jednm z tch nevelkch lnk, kter oslovily
tolik lid, e byly dny znovu a znovu. Jak pe autor, W. Livingston
Lamed, byl lnek od prvho otitn reprodukovn ve stovkch
asopis v USA i v zahrani. Tiscm lid udlil autor osobn svolen
ke ten ve kolch a kostelch.
Jako rajsk hudba z e vysnn fantazie mus znt vem naim
autorm slova ...tiscm lid udlil autor osobn svolen..."
Jak smutn znj ei (nkdy i veejn v novinch) napklad
editel nkterch stednch kol, kte se nemohou dokat, a si
jejich kola pod koprku, aby na n pchali ve velkm trestnou
innost tm, e dovol bez svolen autor koprovat velk sti naich
i zahraninch uebnic! O podnicch a jinch institucch ani ne-
mluv. Jak dvojnsob smutn je, e si nkte ani neuvdomuj, e
jde o trestnou innost. Jak trojnsob smutn je, e vtina obyvatel-
stva nevid jednoznanou souvislost mezi ochranou duevnho
vlastnictv a celkovou ivotn rovn. Ano - na zatku je zkop-
rovn pr strnek brourky pro nkolik kamard, a na konci my
v zapinnch kodovkch, jsouce pedjdni nablskanmi mer-
cedesy s obany tch stt, kde brourky nekopruj.
lnek se stal soust nesetnch kurs, pouvaly jej vysoko-
kolsk asopisy. Nkdy se k, e njak lnek zazvon". To je
prv n ppad.
Otec zapomn
(W. Livingston Larned)
Poslouchej, synku: Vyprvm to, zatmco ty zde sp, ruku
skrenou pod bradou a svtl kuery jsou pilepen na tvm
zpocenm elku. Sm jsem se vkradl do tvho pokoje. Zrovna ped
chvilkou, kdy jsem si v pracovn etl noviny, mnou projela vlna
vitek. S pocitem viny jsem piel k tv postlce.
A myslel jsem na toto, synku: Byl jsem na tebe pkr. Vynadal jsem
ti, kdy ses oblkal do koly, e ses po umyt sotva dotkl runkem
svho oblieje. Volal jsem t k zodpovdnosti za to, e sis nevyistil
boty. Vztekle jsem reagoval, kdy jsi nkter sv vci rozhzel po
podlaze.
U sndan jsem tak na tob hledal chyby. Nco jsi polil. Drobky
ti padaly mimo tal. Dval jsi lokty na stl. Mslo na chleba sis na-
mazal moc tlust. A kdy sis zaal hrt a j jsem se chystal na vlak,
obrtil ses, zamval mi a volal ahoj, t t o " . J jsem se zamrail a od-
povdl: Dej ramena dozadu!"
A cel to zaalo nanovo odpoledne. Kdy jsem pichzel dom,
sledoval jsem t, jak kle a hraje kuliky. Ml jsi v ponokch dry.
Ponil jsem t ped kamardy, kdy jsi musel kret pede mnou
dom. Ponoky stoj penze - a kdyby sis je musel kupovat sm, byl
bys na n opatrnj! Pedstav si to, synku - to ti ekne vlastn otec!
Pozdji - pamatuje - kdy jsem si etl v pracovn, jsi piel
plae, se zrannm pohledem v och. Kdy jsem pes noviny vzhldl,
netrpliv, e m ru, zavhal jsi u dve. C o chce?" vytkl jsem.
Neekl jsi nic, jen jsi rychle picupital, objal mne paemi a dal mi
pusu. A tv mal pae se pitiskly s citem, ktermu snad sm Bh dal
rozkvst ve tvm srdci a kter pekon i chlad a uvadlost. A pak jsi
odeel, klapaje po schodech.
Ano, synku, krtce pot mi noviny vypadly z rukou a pebhl m
horenat mrz. Co jsem si to navykl? Hledat chyby, napomnat -
tm jsem se ti odmoval za to, e jsi chlapec. Ne proto, e bych t
nemiloval; ale proto, e jsem vyadoval pli mnoho od tvho mld.
Ml jsem na tebe stejn metr jako na sebe.
A pitom m tolik hezkch a dobrch vlastnost. Tv srdko je
velk jako svtn nad rozlehlm pohom. Ukzals to svm piro-
zenm impulsem rozbhnout se a dt mi pusu na dobrou noc. Nic vc
se toho veera nestalo, synku. Piel jsem ve tm ke tv postlce
a kleel zde zahanben!
To je vak slab nplast; vm, e tomu jet neme rozumt,
kdybych ti to ekl, a se probud. Ale od ztka budu opravdovm
ttou! Uzaveme bratrstv. A budu s tebou trpt a budu se s tebou
smt. Ukousnu si radji jazyk, ne bych vypustil z st netrpliv slova.
Jako evangelia se budu dret zsady: Je to pece jet chlapec -
mal chlapec!"
 Obvm se, e jsem si t u pedstavoval jako mue. Ale te, kdy
t vidm, synku, skrenho v postlce, je mi jasn, e jsi jet dt.
Vera t jet maminka nosila v nru, tvou hlavu na svm rameni.
dal jsem pli mnoho. Pli mnoho.
Muselo uplynout nkolik destek let, ne jsem konen pochopil,
e nen sprvn uplatovat automaticky na druhho svj systm
hodnot. Kolik spoivch manel vytk manelkm utrcivost! Je
to pro n jasn - kdy neutratm j, pro bys mla utrcet ty".
Kdy jsem j pro tsn manelsk vztah, nesm bt pro voln vztah
ani ty!" Kad jsme pece jin, kad mme svj systm pravd. Ano,
je dobr poohlet se pi vbru ivotnho partnera a ptel po lidech
s velmi podobnmi ebky hodnot. Ale kdy pozdji zjistme, e to
vce nebo mn nevylo (vtinou to nevychz vce), ned se u
dnm tvrdm prosazovnm nic zmnit.
Mm sto chut napsat zde lnek obdobn Larnedovu a nazvat jej
Manel zapomn". A mohl by vzniknout i text Ptel zapomn"
nebo Milenka zapomn". Ale chci to nechat povolanjm.
Ddiky Dala Carnegieho dokzaly vypustit z tohoto opravenho
vydn celou velkou st (sedm kapitol) o manelskch vztazch.
Nejspe zrale usoudily, e jin to umj vyjdit trefnji, ne jejich
manel a otec. Kdy doke nkdo v Americe usoudit, e v jistm
oboru jsou mnohem povolanj, pro bych to nedokzal j. Take
z textu Manel zapomn" nebude, mil teni, v tto knce nic.

Neodsuzujme lidi, radji seje sname chpat. Sname se pochopit,

pro jednaj prv tak, jak jednaj. To je rozhodn prospnj a vce
vzruujc ne kritizovn a pin to sympatie, snenlivost a laska-
vost. Pochopme-li vechno, jsme s to vechno odpustit."
Jak ekl dr. Johnson: Sm Bh nezaml soudit lovka ped
koncem jeho dn." Pro prv my bychom mli soudit?

PRAVIDLO 1

Nekritizujte, neposuzujte, nestujte si!

 Kapitola druh
JEDNAN S LIDMI - VELK TAJEMSTV

Na svt je jeden zpsob, jak pimt kadho ke vemu. Pemleli

jste nkdy o tom? Ano, jen jeden zpsob. Toti, pimt lovka, aby
si sm pl udlat to, co chceme.
Pamatujte si, e jin zpsob nen.
Samozejm, e mete pimt lovka, aby vm byl ochoten dt
hodinky, namte li na nj revolver. Mete pimt zamstnance
k prci, pohrozte-li mu proputnm. Mete pimt dt rkoskou
nebo hrozbou, aby dlalo, co si pejete. To vechno mete, jenome
tyto metody nemvaj dobr nsledky. (A jsou nkdy n u t n - coby
nejmen mon zlo.)
Jedin zpsob, jak vs mohu pimt, abyste nco uinili, je
pesvdit vs, e si to sami pejete.

Co si pejete?
Profesor John Dewey, znm americk fdozof, k, e nejz-
kladnjm lidskm rysem je touha bt dleit". To je velmi v-
znamn a v tto knize se o tom mnoh dotete.
Co byste rdi? Nen toho mnoho, ale toute po tom intenzvn.
T m kad dospl lovk si peje
1. bt zdrv a dlouho iv,
2. najst se,
3. vyspat se,
4. mt penze a to, co si lze za n koupit,
5. mt nadji v ivot posmrtn,
6. dosahovat pohlavnho ukojen,
7. mt jistotu, e se dobe povede jeho dtem,
8. ctit se dleitm. Tm vechna tato pn se vypln, krom
jednoho. Krom pn tm tak intenzivnho a nutkavho, jako je
touha po jdle a spnku, pn, kter bv splnno zdka. John Dewey
je nazv touha bt dleit". Abe Lincoln kdysi zaal dopis vtou:
Kad m rd poklonu." William James ekl: Nejhlubm princi-
pem lidsk povahy je touha bt ocenn." Nemluvil o pn, poteb
nebo snaze bt ocenn. Mluvil o touze!
Touha po uznn je hlodav a nepomjejc lidsk hlad a vzcn je
ten jednotlivec, kter doke tento duevn hlad lidem poctiv ukojit.
Bude si moci dlat s lidmi, co chce a i majitel pohebnho stavu ho
bude litovat, a ume". Touha ctit se dleitm je jednm z nej-
dleitjch znak, jimi se li lidstvo od zvat. Pklad: Kdy jsem
byl jet jako chlapec doma na farm v Missouri, pstoval otec zna-
menit durocjerseysk vepe a istokrevn telata s lysinkou na ele.
Vystavovali jsme oboj na okresnch trzch a na vstavch dobytka
po celm stedozpadu. Dostvali jsme destky prvnch cen. O t e c pi-
pendlil m o d r stuky vyznamenn na pruh blho muelnu, a kdy
k nm pili znm nebo nvtvy, pochlubil se tm, e drel ten mu-
eln zajeden konec a j za druh, aby bylo ty modr stuky vidt. Nai
vepi se nestarali o vyznamenn, kterch se jim dostalo. Z a t o otec si
na nich zakldal. Dodvala mu pocit dleitosti.
Kdyby nai pedkov nebyli bvali puzeni tak palivou touhou ctit
se dleitmi, nebylo by civilizace. Byli bychom na rovni zvat.
Prv tato touha ctit se dleitm vedla nevzdlanho chudho
kupeckho pruho, aby studoval njak prvnick knihy, kter
nael na dn sudu s harampdm, koupenm za padestnk. U jste
0 tom kupeckm prum slyeli. Jmenoval se Lincoln. T touha c-
tit se vznamnm inspirovala Dickense k napsn nesmrtelnch ro-
mn. Inspirovala i sira Christophera Wrena k jeho kamennm sym-
fonim. Pimla Rockefellera hromadit miliny, kter nemohl utratit!
A nut nejvtho bohe ve va obci, aby si postavil dm zbyten
vstavn. T touha vs m k tomu, abyste se strojili podle posledn
mdy, abyste jezdili v nejmodernjm autu a chlubili se, jak mte
znamenit dti.
Tot pn svd mnoh chlapce ke gangsterstv a k zabijctv.
Prmrn mlad zloinec dnench dn," prav E. P. Mulrooney,
bval policejn editel v New Yorku, se ct nramn dleit a sotva
je proputn, shn se po vech bulvrnch pltcch, kter z nho
udlaly hrdinu." Nepjemn vyhldky na zaht" v elektrickm
kesle se zdaj bt vzdleny, pokud se dv na svou fotografii
uveejnnou hned vedle obrzk sportovc, filmovch a televiznch
hvzd a politik.
Mon byste ekli, e rzn lid tou po vlastn dleitosti ve
velmi rzn me. Jsou ctidostivci, kte jdou tvrd za co nej-
vym postavenm v zamstnn, za co nejlepm autem a vilou, za
co nejprestinjmi msty svch dovolench. A jsou nenpadn
oban, kte si bez jakkoliv okzalosti cvi svou jgu, va
racionln stravu, chod nenpadn obleeni po horch, maj star
nebo dn auto a pivdlky k platu jim mou bt ukraden.
Netou snad prvn po sv dleitosti vrazn vce ne druz?
Divte se, ale neekl bych. Oni druz jsou velice vnitn hrd na to,
e jim nezle na penzch a vnj okzalosti. Je jejich velkou
ctidost bt v klasickm pojet nectidostiv. I oni maj ped
sebou vytyenou ivotn cestu, i oni chtj po n dojt co nejdle.
Jestli budu mt jednou svou kolu harmonickho rozvoje osob-
nosti, rozdlm si ky do dvou skupin. U te mm pro n nzvy:
1. draci, 2. tich jognsk tst.
Pro prvn bude v osnovch, jak se co nejrychleji nauit dostate-
n poet cizch jazyk, jak jednat s lidmi maximln efektivn
pedevm v obchodnch vztazch, jak ke svtov pice pidat jet
nco svho navc. (Kdo to hovoil o tzv. typickm eskm ntisku"?
Reisr Milo Forman?) A jak bt editeli, ministry, prezidenty,
zskat pr Nobelovch cen a hbat svtem.
Pro druh bude klid, pohoda, rovnovha, souznn s prodou,
harmonie, nirvna, Rdajga, nejvy stupn autogennho tr-
ninku, sport, sauny, mase... Tak hodn a tak intenzvn. I har-
monie me bt intenzvn.
Kdy byl u mne na nvtv znm vegetarin Karel erven
a kdy slyel m dlen lid na draky a tich jognsk tst, pozna-
menal: Nezapome, e mohou bt lid, kte spadaj do obou kate-
gori zrove."
eknete-li mi, z eho pramen v pocit dleitosti, eknu vm, co
jste za. Podle toho se utv v charakter a podle toho se lite od
jinch. Napklad John D. Rockefeller se ctil dleit, kdy dval
penze na postaven modern nemocnice v nskm Pekingu, aby tam
oetovali miliny chudk, kter nikdy nevidl. Dillinger se zase ctil
dleit jako bandita, bankovn lupi a vrah. Kdy ho honili agenti
FBI, vbhl do j e d n farmy v Minnesot a prohlsil: Jsem Dillinger!"
Pynil se tm, e je veejn neptel slo jedna. Neublm vm, ale
jsem Dillinger!" prohlsil.
Vrazn rozdl mezi Dillingerem a Rockefellerem j e v tom, z eho
erpaj pocit, e jsou dleit.
Djiny jsou pln zbavnch pklad slavnch lid usilujcch dt
najevo svou dleitost. I George Washington si pl bt oslovovn
J e h o Excelence prezident Spojench stt" a Kolumbus poadoval
p r o sebe titul admirl a mstokrl Indie". Kateina Velik nechtla
otvrat dopisy, nebyly-li adresovny Jejmu carskmu velienstvu",
a pan Lincolnova v Blm dom vyskoila na pan Grantovou jako
tygice a kiela: Jak se opovaujete sednout si v m ptomnosti,
dokud vs nevybdnu!"
Nai milioni pomhali financovat vpravu admirla Byrda do
Antarktidy pod podmnkou, e budou po nich pojmenovny vrcholky
ledovch hor. Victor H u g o ze veho nejvce touil po tom, aby se Pa
pejmenovala po nm. Ba sm Shakespeare, nejvt z velkch, se
snail dodat lesku svmu jmnu zsknm rodovho erbu.
Lid nkdy a onemocn samou touhou zskat sympatie a pozor-
nost a ctit se dleitmi. Vezmme napklad pan McKinleyovou.
Ta se ctila nramn dleit, kdy pimla svho manela, preziden-
ta Spojench stt, aby zanedbval dleit sttn vci a sedl dlouh
hodiny u jejho lka, objmal ji a uspval. Tolik dychtila po jeho
pozornosti, e musel bt i pi tom, kdy j vsazovali zuby, a jednou
ztropila prudk vstup, kdy ji nechal o samot s dentistou, protoe
ml schzku se sttnm tajemnkem Johnem Hayem.
Kdysi mi vyprvla spisovatelka Mary Roberts Rinehartov
o chytr mlad en pln ivota, kter onemocnla, jen aby se ctila
dleit.
Profesor Stanislav Kratochvl, uznvan kromsk psychiatr,
asto ve svch publikacch zdrazuje, e, lidov eeno, ,Je teba
dvat bacha na druhotn zisk". Ctidostiv zanajc psychiatr
zbav pacienta zcela a naplno jeho pot a raduje se z spchu
zdnliv dokonalho. Ale pacient najednou ztratil v och svho
okol pocit vlunosti, zajmavosti, atmosfru zven pozornosti
vi sv nemocn osob. A ve se me zvrtit ke patnmu.
Jednou si cosi uvdomila, snad sv lta, nebo e se nikdy nevd.
Lta plynula v osamocenosti a nebylo ji mnoho co oekvat. Ulehla
a po deset let musela k n jej star matka chodit do tetho patra vait
a uklzet. Jednou se z toho staenka rozstonala a umela. Nemocn
leela nkolik tdn jako lazar, potom vstala, oblkla se a zaala t
jako normln zdrav lid."
Takto se nkdy zcela logicky vysvtluj zzran" uzdraven
dve chromch lid po hromadnch seancch takzvanch litel.
Nkte odbornci tvrd, e se lid mohou stt choromyslnmi, aby
nabyli pocitu dleitosti ve vysnn zemi lenstv, kdy jim byl
o d e p e n v drsnm svt reality. V stavech Spojench stt je vc
nemocnch duevnmi chorobami ne vech jinch nemocnch do-
hromady.
Jak je pina duevnch poruch?
Na tuto dalekoshlou otzku nelze odpovdt veobecn, vme
vak, e jist nemoci, jako napklad syfilis, zni mozkov buky
a pivod progresivn paralzu. Asi u poloviny duevnch nemoc se
me odvozovat pvod z pin fyzickch, jako je porann mozku,
alkohol, jedy a zrann. Druh polovina duevn nemocnch - a to
je zvltn - nem porueny mozkov buky organicky. Kdy se pi
pitv zkoumaj jejich mozkov tkn pod silnmi mikroskopy, vypa-
daj tak zdrav, jako u normlnch lid.
 Pro propadnou tac lid lenstv?
Ptal jsem se na to prime jednoho z naich nejvtch psychia-
trickch stav. A tento psychiatr, jemu se dostalo nejvych poct
a nejlichotivjch uznn za jeho odbornost, mi poctiv ekl, e to
nev. Nikdo to nev s jistotou. Povdl mi vak, e mnoz lid, kte
propadli lenstv, nabvaj v psychiatrickm stavu pocitu dleitos-
ti, jakho nemohli doshnout ve svt skutenm. A vyprvl mi tento
pbh:
M m prv pacientku, kter je v manelstv neastn. Chtla bt
milovna, pohlavn ukojena, chtla mt dti a spoleenskou vnost.
Ale ivot zmail vechny tyto nadje. Manel ji nemiloval, nechtl s n
ani jst u stolu, musila mu prostrat v jeho pokoji. Zstala bezdtn
a bez spoleenskho postaven. Propadla lenstv, ve sv fantazii se
dala rozvst a pijala dv jmno. Domnv se nyn, e se provdala do
anglick lechtick rodiny, a d, aby se j kalo lady Smithov.
A pedstavuje si, e m kadou noc dt. Pokad, kdy ji navtvm,
k: ,Pane doktore, dnes v noci jsem porodila.'
ivot rozttil vechny jej sny o ostr skal skutenosti, zato na
slunnch ostrovech fantazie plynou vechny lodiky se vzdutmi
plachtami do pstav a vtr zpv ve stnch."
Tragdie? Nevm. Ten psychiatr mi ekl: I kdyby stailo jen pou-
hm obratem ruky ji zbavit jej poruchy, neuinil bych to. Je takto
mnohem astnj."
Dycht-li nkte lid po tom, aby se mohli ctit dleitmi tolik, e
z toho a onemocn, povate, jak zzraky mete vykonat, dte-li
lidem poctiv uznn.
Jednm z prvch lid v americkm byznysu s platem pes jeden
milin dolar ron (tehdy jet nebyla zavedena da z pjmu a v-
dlek padest dolar tdn byl povaovn za slun) byl Charles
Schwab. Andrew Carnegie ho ustanovil prvm prezidentem United
States Steel Company v roce 1921. (Nepleme si Andrewa a Dala
Carnegieho.) To bylo Schwabovi 38 let. (Schwab pozdji tuto
spolenost opustil, aby pevzal Bethlehem Steel Company, kter byla
tehdy v potch. Pebudoval ji na jednu z nejlpe prosperujcch
spolenost v Americe.)
J s e m toho nzoru, e prosperitu sttu a jeho postaven mezi
ostatnmi dl" p r hvzd, p r pikovch odbornk. Sta dt
j i m prostor, nesvazovat jim ruce. Snad je to obdobn j a k o ve sportu.
Stt, kter vdom vyad sto svch nejlepch hokejist z monosti
reprezentovat a sestav svj tm a z tch ostatnch, skon v poli
poraench velmi, velmi hluboko. I kdy pro laika se hokejov
reprezentant od prmrnho prvoligovho hokejisty li jen velmi
nepatrn. (Kolik e nm to emigrovalo za destilet totality dese-
titisc pikovch mozk?) Jeden pikov odbornk iv teba
deset tisc prmrnch oban. Tak mu jen dle zvime, e si stav
vilu - ono ho to dve nebo pozdji pestane bavit.
Jeden mj chytr znm ekl: Kdy se stoprocentn domluv
patnct schopnch lid, mohou ovldat zbylch patnct milin.
Kdy se stoprocentn domluv edest lid, mohou ovldat svt."
Msto kdy" by se lpe hodilo nereln kdyby". Lid bac po
moci nemaj dost morlky na to, aby se domluvili s druhmi stopro-
centn. Ke stoprocentn domluv pat i stoprocentn jistota, e
druhho nepodrazm, i kdybych ml sebelep pleitost.
A n d r e w Carnegie platil Charlesu Schwabovi milin dolar ron,
tedy ti tisce dolar denn. Za Schwabovu genilnost? Ne. Snad
proto, e vdl o vrob oceli vc ne jin? Nesmysl. Charles Schwab
mi sm kal, e mnoho lid, kte s nm pracuj, vd o vrob oceli vc
ne on. Prost Schwab opravdu lidem rozuml. Instinktivn vdl, e
lid tou po uznn, a proto je chvlil a dval jim sv uznn najevo.
Schwab k, e plat dostval pevn za svou schopnost jednat
s lidmi. A jak je to jeho tajemstv? ekne vm to sm - a jeho slova
by mla bt odlita do bronzu a povena ve vech rodinch a kolch,
v kad dln a adovn po cel zemi, mly by se jim uit dti na-
zpam msto skloovn latinskch sloves a memorovn slic o ro-
nch srkch v Brazlii. Jsou to slova, kter mlem pevrt v i mj
ivot, budeme-li se jimi dit:
Pokldm svou schopnost vzbuzovat v lidech eln," pravil
Schwab, za svou nejvt pednost. Jen uznnm a povzbuzovnm
lze vykesat nejlep vlastnosti lovka. Nic neubj ctidost v lo-
vku tolik jako kritika ze strany nadzench. J nekritizuji nikdy
nikoho. Jsem pesvden, e se lovk mus k prci povzbuzovat.
Proto rd chvlm a nerad vidm chyby. Lb-li se mi nco, upmn to
uznm a neetm chvlou."
Tak si ponal Schwab. Ale jak si pon obyejn lovk? Prv
opan. Nelb-li se mu nco, dl rmus, lb-li se mu to, ml.
Jak zn ve starm kupletu:
Udlal jsem chybu a v uch mi pod znla
povedlo se mi cos, a zapomnli to zcela
M m rozshl styky, setkal jsem se s etnmi a velkmi lidmi
v rznch koninch svta," prohlsil Schwab, ale dosud jsem nena-
el lovka, by sebevtho a sebeve postavenho, kter by nepra-
coval lpe a nevyvinul vt sil, dostane-li se mu uznn, ne kdyby
byl stle kritizovn."
 To je tak opravdu jedna z hlavnch pin neuvitelnho sp-
chu Andrewa Carnegieho. Ten chvlil sv spolenky veejn i sou-
krom. Chtl jim vzdvat chvlu i na svm nhrobku. Navrhl epitaf:
Zde odpov mu, kter dovedl kolem sebe seskupit lidi chytej, ne
byl sm."
Poctiv uznalost byla jednm z tajemstv Rockefellerova spchu
v jednn s lidmi. Kdy ml jeden z jeho spolenk, E d w a r d T.
Bedford, smlu a pipravil firmu o milin dolar patnou koup
v Jin Americe, ml John D. pinu kritizovat, vdl vak, e Bed-
ford dlal co dovedl, a o vci se nemluvilo. Ba Rockefeller nael nco,
co mohl pochvlit: gratuloval Bedfordovi, e zachrnil edest pro-
cent z investovanch penz.
M m mezi svmi vstiky historku, kter se nikdy nestala, avak
ilustruje pravdu. Proto ji uvedu:
Podle tto blzniv historky farmka na konci namhavho dne
postavila na stl ped chlapy kupku sena. A kdy sej nevybrav ptali,
zda se nezblznila, odpovdla: Copak vy jste si vimli? Vam vm
u dvacet let, a celou dobu jsem neslyela ani slvko, kter by mi dalo
najevo, e nejte zrovna seno."
Kdy ped pr lety byly zkoumny dvody, pro eny opoutj
manely, co myslte, e se ukzalo jako hlavn dvod? Byl to nedo-
statek ocenn". A vsadm se, e obdobn przkum mezi odch-
zejcmi mui by dopadl stejn. asto pokldme sv ivotn partnery
za natolik ocenn, e jim nikdy nedme znt, jak si jich cenme.
astnk jednoho z naich kurs vyprvl o dotaznku sv eny.
Spolu se skupinou jinch en ve sv crkvi se podlela na sebezdo-
konalovacm programu. Podala svho manela, aby j pomohl se-
stavit est bod, o nich si mysl, e by j pomohly stt se lep
manelkou. astnk sdloval: Byl jsem takovm poadavkem pe-
kvapen. Upmn eeno, bylo by pro mne snadn sepsal est vc,
kter by podle mne mla zmnit - ale, proboha, ona by mohla o mn
napsat takovch vc tisc. Ale j ne. ekl jsem, e si to rozmyslm
a odpovm j rno.
R n o jsem brzy vstal, zavolal kvtini a nechal jej poslat est
rudch r sv en s vtou:,Nemohu myslet na est vc, kter bys
mla zmnit. Miluji t takovou, jak jsi.'
Kdy jsem piel veer dom, kdo myslte, e m zdravil ve
dvech? Ano, moje ena. Tm v slzch. Neteba kat, e jsem byl
hrozn rd, e jsem ji nekritizoval, i kdy to dala.
Pt nedli v kostele, kdy ena sdlovala vsledky mho hod-
nocen, pily nkter jej kolegyn a ekly, e to byla nejpromy-
lenj vc, kterou kdy v ivot slyely. Tehdy jsem si uvdomil slu
pochvaly."

Ziegfeld, nejvt a nejokzalej divadeln podnikatel, jak v mi-

nulosti osloval Broadway, doshl proslulosti deliktn schopnost
glorifikovat americk dve". Pokad vythl na svtlo bo njak
vedn stvoenko, jeho si sotva kdo poviml, a promnil je na jeviti
v kouzeln pelud tajemnosti a svdnosti. Vdl, co znamen uznn
a dvra, a proto doshl pouhou galantnost a ohledy, e se eny cti-
ly krsnmi. A byl kavalr: pi zahajovacm pedstaven ve Follies
poslal telegram vem inkujcm hvzdm a vechny sboristky zasy-
pal remi.
J e d n o u m napadlo, e se budu postit. I nejedl jsem est dn a noc.
Nebylo to tak nesnadn. est den jsem ml men hlad ne druh
den. Ale znm lidi, kte si mysl, e by spchali zloin, kdyby nedali
rodin nebo zamstnancm est dn jst, zato docela klidn je nechaj
est dn i est nedl a nkdy celch edest let bez poctivho uznn,
po nm dotyn tou stejn jako po jdle.
Kdy Alfred Lunt, jeden z nejvtch herc sv doby, vystupoval
v hlavn loze dramatu Setkn ve Vdni, ekl: Nic nepotebuji to-
lik jako potravu pro zachovn sebecty."
Poskytujeme svm dtem, ptelm a zamstnancm potravu pro
zachovn jejich ivota, ale zdkakdy jim dvme potravu pro
zachovn jejich sebecty. Dvme jim rotnou s brambory, aby byli
tlesn zdatn, ale zapomnme na laskav slova uznn, kter by jim
znla v mysli po lta jako hudba nebeskch chr.
Paul Harvey ekl v jednom dlu svho rozhlasovho poadu
Zbytek povdky", jak upmn pochvala me zmnit lidsk ivot.
Vyprvl, jak ped lety uitelka v Detroitu podala ka Stevie
Morrise, aby j pomohl objevit ve td my. Ocenila, e proda dala
Steviemu nco co nikomu jinmu ve td. A sice citliv ui jako
kompenzaci nevidoucch o. Bylo to poprv, kdy Stevieho nkdo
pochvlil za talentovan sluch. Po letech piznal, e touto pochvalou
zaal nov ivot. Jak vte, od t doby rozvjel sv sluchov nadn a stal
se v sedmdestch letech pod umleckm jmnem Stevie Wonder
jednm z nejvtch psnik.
Nkte teni si po peten tchto dk eknou: Star vesta!
Mazn medu kolem st! Lichocen! Pochlebovn! Zkusil jsem to.
Nen to k niemu, aspo ne u lid inteligentnch."
U rozumnch lid se, pravda, s pochlebovnm pod zdka,
nebo je povrchn, sobeck a neupmn. Mus se minout cle
a zpravidla tak mine. Nkte lid vak lan a zn po uznn tolik,
e spolknou kdeco, jako hladov bude jst i trvu a ivit se ervy.
I krlovna Viktorie byla pstupna lichotkm. Ministersk pedse-
da Disraeli se piznal, e j dovedl lichotit nramn, nabral lichotky
zednickou lc", jak sm prohlsil. Disraeli ovem byl jeden z nej-
zdvoilejch a nejobratnjch lid, jac kdy spravovali rozlehlou brit-
skou i. Byl ve svm oboru gniem. Co se povedlo jemu, nemus se
povst vm a mn. Pochlebovn nadl koneckonc vc kody ne
uitku.
Pochlebovn je padlek. A jako falen penze vs ppadn do-
stane do pot, pokud je podte jinmu.
Rozdl mezi pochvalou a lichocenm? Je to prost. Prv je
upmn, druh neupmn. Prv vychz ze srdce, druh z st. Prv
je nesobeck, druh sobeck. Prv je veobecn obdivovno, druh
veobecn odsuzovno.
Nedvno jsem vidl bustu mexickho hrdiny generla Alvara
Obregona v palci Chapultepec v Mexico City. Pod bustou byla
moudr slova j e h o ivotn filozofie: Neboj se neptel, kte na tebe
to. Boj se ptel, kte ti lichot."
Nedoporuuji pochlebovat! Ani zdaleka ne. Hovom o novm
zpsobu ivota. Opakuji: Hovom o novm zpsobu ivota!
Krl Ji V. ml napsno na stn sv pracovny v Buckinghamskm
palci est zsad: Jedna znla: Naute mne ani povrchn nechvlit,
ani povrchn chvlu nepijmat." A pochlebovn, to prv povrchn
chvla.
Mluvte, jak chcete," pravil americk filozof a bsnk Ralph
Waldo Emerson, vdy budete vypovdat jen o tom, co sami jste."
Kdyby se mlo jen lichotit, chytil by se toho kad, a vichni
bychom byli odbornky v jednn s lidmi.
Neuvaujeme-li zrovna o uritm problmu, strvme zpravidla
95 procent asu pemlenm o sob. Nue, kdybychom pestali
na chvilku pemlet o sob a zaali uvaovat o dobrch strnkch
jinho lovka, nemuseli bychom se utkat k lichocen tak povrch-
nmu a falenmu, e se pozn, jet ne doznlo.
Jednm z nejopomjenjch jev naeho kadodennho ivota je
pochvala. Njak zapomnme pochvlit syna nebo dceru za dobrou
znmku, nepovzbudme dti, kdy poprv samy upeou kol nebo
stluou pta budku. Nic nepot dti vce ne tento druh rodiov-
skho zjmu a uznn.
Pt po dobrm jdle v restauraci polete vzkaz fkuchai, e to
bylo vten pipraveno. A kdy je k vm unaven prodava zdvoi-
lej ne obvykle, dejte mu to najevo.
 Kad ministr nebo pednejc v, jak mu bere odvahu, kdy si
pestv rozumt s posluchai a nesly jemn um souhlasnch
koment. Co plat pro profesionly, plat dvojnsobn pro ed-
nky, prodavae, dlnky, nae pbuzn a znm. V mezilidskch
vztazch nikdy nezapomnejme, e nai partnei jsou lidsk bytosti
a hladovj po chvle. Chvla je pohonem na due.
Na svch dennch pochzkch zanechvejte za sebou jiskiky
vdnosti. Budete pekvapeni, jak z nich vzniknou plamnky p-
telstv, z nich vyrostou vatry pi va pt nvtv.
Pamela Dunhamov z New Fairfieldu ve stt Connecticut byla
mj. zodpovdn za uklzee, kter ml velmi patnou kvalitu prce.
Ostatn zamstnanci se mu posmvali a jet rozhazovali odpadky po
chodbch, aby mu ukzali, jak patn uklidil. Bylo to velmi patn,
ztrcela se cenn pracovn doba.
Pam zkusila rzn zpsoby, jak motivovat tuto osobu - bez
spchu. Vimla si, e obas dotyn pracoval dobe. Dala si zleet,
aby jej pochvlila ped ostatnmi. Kad den se dotyn zlepoval
a brzy dlal ve efektivn. Nyn pracuje vborn a ostatn jej chvl
a uznvaj. Pochvala uspla tam, kde kritika a vsmch propadly.
Zraovat lidi - to je nikdy nezmn. Vystihl jsem si star ren,
kter jsem si pilepil na zrcadlo, kde je cht necht vidm kad den:
Pjdu touto cestou s jednm: kad dobro, kadou laskavost, kte-
rou mohu komukoliv prokzat, chci ihned uinit. Nechci to zanedbat
ani odloit, protoe nechci jt touto cestou znovu.

Emerson k: Kad, s km se setkm, mne v nem ped. Tak

se od nho um."
Musm vm, pane Carnegie, podkovat za to, jak blahodrn
psob tato vtika na ky mch kurs a jak hodn mi pomh
vytvoit ukznnou, koncentrovanou, tvr a vzjemn ptelskou
kooperativn atmosfru.
Velk st mch poslucha, asto ivotem protelch dcch
pracovnk ve vku nad padest let, hled v prvnch minutch kursu
nu kluka u tabule a nev, e jim bude ptadvacet, ticet hodin sm
spatra povdat o nem, co vbec neznaj a co se nedotou ani v na
ani v - povate - zahranin literatue. Nkterm vidm v och na-
prostou skepsi.
Kdybych je pi t skepsi nechal, nebudou pochopiteln mt chu
v dalm prbhu kursu svj nzor mnit. (Kad je hrd na svj
nzor, jak se v nsledujcch Carnegieho dcch dozvte jet
Mnohokrt.) Budou na mm vkladu hledat jen mouchy (a tch je -
je) a ke vemu dobrmu budou hlu.
 Jak to rychle a vrazn zmnit? Inu, eknu jim pesvdiv, e
kad z nich mne v mnohm ped (a tak to tak myslm jen si
nalistujte moje dky z vodu), e se vlastn j budu uit od nich
a oni od sebe navzjem. inek je kouzeln - atmosfra ve td co
do zjmu a koncentrace pipomn spe strhujc divadeln ped-
staven i koncert ne njakou vuku ve kole.
Bylo-li tomu tak u Emersona, neplat to tm spe u vs a u mne?
Pestame pemtat o tom, co jsme vykonali a jak mme nedostatky.
Pedstavme si dobr strnky jinch. A pestame lichotit. Chvalme
poctiv a upmn. Bute upmn v uznn a neette pochvalou,
a lid budou poteni vaimi slovy, zapamatuj si je a budou si je opa-
kovat a do smrti. Budou si je opakovat jet dvno potom, kdy vy
sami na n zapomenete.

PRAVIDLO 2

Upmn chvalte!
 Kapitola tet
KDO TO D O V E D E , S TM JDE CEL SVT,
KDO TO NEDOVEDE, JDE SVTEM SM

Rybam kad rok v Mainu. Mm tuze rd jahody se smetanou,

ale pozoruji, e z jakhosi podivnho dvodu m ryba radji ervy.
Proto, kdy jdu rybait, nemyslm na to, co mm rd j, ale na to, co
rdy ryby. Nechytm je na jahody se smetanou, radji jim mvm ped
nosem ervem nebo kobylkou a km: Nerila byste t o h l e ? "
P r o si neponat stejn rozumn, kdy se sname zskat lidi?
Tak si ponal Lloyd George, ministersk pedseda Velk Britnie
za prvn svtov vlky. Kdy se ho kdosi ptal, jak dokzal udret se
u vesla, kdy vechny ostatn vd osobnosti svtov vlky - Wilson,
O r l a n d o a Clemenceau - byly odstaveny a zapomenuty, odpovdl,
e zstal-li nahoe, je pravdpodobnou pinou toho asi jedna vc,
a to, e se nauil dvat rybm nvnadu, jak jim chutnala.
Na hovoit o tom, co si sami pejeme. To je dtinsk, a hloup.
To se v, e se zajmte o to, co byste rdi. Vn se o to zajmte. Ale
u nikdo jin. My ostatn jsme jako vy: zajmme se o to, co bychom
rdi my sami. Proto mete psobit na druhho jen tehdy, budete-li
vykldat o tom, co on rd a ukete-li mu, jak toho doshne.
Vzpomete si na to, a se pokuste nkoho k nemu pimt.
Chcete-li napklad, aby v syn nekouil, nedlejte mu kzn, e si
to nepejete, ale ukate mu, e bude-li kouit, nebude moci hrt
spn baseball nebo e nevyhraje bh na sto yard.
Toto ve je dobr si zapamatovat, a to a jednme s dtmi nebo
s telaty nebo se impanzy. Pklad: Ralph Waldo Emerson a j e h o
syn se jednou pokoueli dostat tele do chlva. Jene nanetst myslili
jen na svj mysl. O t e c strkal a syn thl. Tele zase naopak myslilo na
sebe, a proto se vzepelo a nechtlo z pastvy. Vimla si toho irsk d-
veka. Nedovedla pst eseje a knihy, ale v tomto ppad mla vc
praktickho pochopen pro situaci ne Emerson. Vdla, co chce
tele, i vstrila mu do huby prst, tele cucalo a ona je klidn odvedla do
chlva.
Od chvle, kdyjste spatili svtlo svta, jste dlali vechno proto, e
jste nco chtli. A tch sto dolar, kter jste dali ervenmu ki? To
nen vjimka z pravidla. Dali jste ty penze proto, e jste chtli podat
pomocnou ruku, proto, e jste chtli uinit krsn, nezitn, vzneen
skutek. Kdyby vm nebylo lo vc o tento pocit, byli byste tch sto
dolar nedali. Mon, e jste je dali proto, e jste se stydli odmt-
nout, nebo protoe vs o to podal obchodn ptel. Ale j e d n o je jist.
Pispli jste, protoe vm o nco lo.
Profesor Harry A. Overstreet prav ve sv pruce Jak psobit na
chovn lid (Influencing Human Behavior): innost vzchz z nae-
ho zkladnho pn... a nejlep rada, jakou meme dt tomu, kdo
chce pesvdovat nkoho a v hospodskm ivot, a doma, a ve
kole, nebo v politice, je tato: Pedevm je teba vzbudit v druhm
intenzvn pn. Kdo to dovede, s tm j d e svt, kdo to nedovede, j d e
svtem s m ! "
Andrew Carnegie, chud skotsk hoch, kter zaal vydlvat dva
centy za hodinu a nakonec rozdal 365 milin dolar, se u brzy
v mld nauil, e psobit na lidi mete jen tehdy, hovote-li s nimi
tak, jak to rdi sly. Do koly chodil sice jen tyi roky, ale jednat
s lidmi se nauil.
Pklad: Jeho vagrov mla velk starosti o dva sv hochy. Studo-
vali na yalsk univerzit a mli tolik prce, e nepsali dom a nic
nedbali na matiny zoufal dopisy. Tu se Carnegie s jednm spolu-
obanem vsadil o sto dolar, e od nich dostane odpov obratem,
ani o ni pod. I napsal Carnegie svm synovcm obshl dopis
a v douce se zmnil, e kadmu posl ptidolarovou bankovku.
Penze ovem do psan nevloil. inek se ihned dostavil. O b r a t e m
pila odpov, synovci dkovali drahmu strkovi" za jeho mil
dopis a - ostatn si domyslte.
Jin pklad o pesvdovn je od Stana Novka z Clevelandu ve
stt Ohio, astnka mho kursu. Jednoho veera piel Stan dom
z prce a uvidl, jak jeho nejmlad syn Tim ske po podlaze obvku
a pit, e nechce do kolky. Ml tam toti ztra nastoupit.
Stanova normln reakce by byla zavt dcko do jeho pokoje a ct
mu, a hned pestane vett, e stejn mus ztra jt. Neml na vbr.
Ale toho veera si uvdomil, e zrovna tohle by pli nepomohlo
Timovi zanat dochzku do kolky v tom nejlepm duevnm roz-
poloen. Sedl si a pemlel. m bych byl naden v souvislosti se
kolkou j na Timov mst? Udlal se svou enou seznam vech
zbavnch innost, kter Tim chtl dlat, jako malovn, zpvn
psniek, seznamovn se s novmi kamardy. Pak se dali vichni do
dla: J, moje ena Lil a druh syn Bob jsme s poitkem malovali na
stole v kuchyni. Tim brzy nakukoval zpoza rohu. A chtl se tak
astnil. ,Ale ne! Mus nejdve jt do kolky a tam se to nauit.'
S maximlnm nadenm, jakho jsem byl schopen, jsem proel
cel seznam oblbench innost a vysvtlil mu, jak si ve kolce bude
uval. Druh den rno jsem myslel, e jsem vstal jako prv. Seel jsem
z lonice dol a nael Tima, jak vsed tvrd sp v kesle obvku. ,Co
tady dl?' zeptal jsem se. ,ekm a pjdu do kolky, nechci pijt
pozd.'
Naden cel rodiny vzbudilo v Timovi tak velkou touhu, jakou by
nedokzalo vzbudit sebevce diskus nebo hrozeb."

Ztra budete chtt nkoho o nem pesvdit. Ne zanete mluvit,

polote si otzku: Jak to zaonam, aby si pl to uinit?" Tato
otzka nm zabrn, abychom horempdem nevykldali lidem hlou-
p o tom, co bychom sami chtli.
Najmm kad rok na dvacet pednkovch veer velkou pleso-
vou s v jednom newyorskm hotelu. Jednou mi bylo znenadn
eeno, e musm zaplatit trojnsobn njemn proti dosavadnmu.
To u jsem ml vytitn program pednek a rozeslny vstupenky.
Samozejm e jsem nechtl tolik zaplatit, ale co bylo platn vykldat
sprv hotelu, co bych si pl. Tu zajmalo jen to, aby doshla svho.
I navtvil jsem po nkolika dnech editele hotelu.
Byl jsem ponkud doten, kdy jsem peetl v dopis," ekl jsem
mu, ale nevytkm vm to. Kdybych byl na vaem mst, napsal bych
asi tak podobn dopis. Va povinnost jako editele hotelu je
vydlat co nejvce. Vezmte vak tuku a papr a sepite vechny
vhody a nevhody, kter vm vzejdou, setrvte-li na zvenm n-
jemnm."
Vzal jsem papr, udlal uprosted ru a napsal do j e d n o h o
sloupku vhody" a do druhho nevhody".
P o d zhlav vhody" jsem napsal Plesov s voln", a podotkl:
Uvoln se vm plesov s pro plesy.a sjezdy. To je velk vhoda,
protoe na tom vydlte vc ne za pednkov kurs. Obsadm-li
plesovou s na dvacet veer prv v sezn, pijdete jist o pkn
vdlek.
Nyn se podvejme na nevhody. Za prv, pjem za m pednky
vm zcela odpadne, protoe nemohu zaplatit poadovan njemn
a budu nucen pednky uspodat jinde. Za druh, pivedu svmi
pednkami do vaeho hotelu mnostv vzdlanch a kultivovanch
lid. To je pece pro vs dobr reklama, ne? Kdybyste vnovali na
reklamu v novinch pt tisc dolar, nepijde vm do hotelu tolik lid,
kolik jich pijde na m pednky. To jist za nco stoj, n e ? "
Za ei jsem napsal ty dv nevhody" do pslunho sloupce
a podal papr editeli se slovy: Byl bych rd, kdybyste uvil ty
vhody i nevhody, kter vm vzejdou, a potom mi oznmil definitivn
rozhodnut."
 Za dva dny jsem dostal dopis, e mi zvyuj njemn jen o polovinu
msto o trojnsobek.
Vimnte si, e mi to njemn snili, ani jsem se o snen slovem
zmnil. Hovoil jsem jen o tom, co by rd druh a jak by toho doshl.
Dejme tomu, e bych byl uinil nco lidsky pirozenho, e bych
byl vrazil do editelovy kancele a ekl: Co si myslte, zvit mi
njemn na trojnsobek, kdy vte, e jsou ji natitny vstupenky
a pednky oznmeny v novinch? Trojnsobek! K smchu! Ne-
smysl! To n e d m ! "
Co by se bylo stalo? Bylo by dolo k ostr vmn nzor a vte, jak
to konv. I kdybych byl editele pesvdil, e nejedn dobe, ne-
byla by mu dovolila jeitnost, aby povolil.
Mj k si pouze ekne: Netlait na oponujc podvdom dru-
hho." A je mu to jasn tak, jak to bude vm jet do zatku s-
ti II v tto knize. Te jen krat upozornn (spe pro rodie dt):
ast chyba kolk na zkladnm i stednm stupni:
k je stn zkouen. Nauil se, um, vechno ekne. Sprvn
a rychle. Uitel, znaven stovkou mimopedagogickch problm, pi
zkouen poklimbv neboje duchem neptomen - je tak jen lo-
vk. Najednou se k odml (ve ji ekl). Uitel tu, e leccos
sprvnho bylo bhem jeho klimbn kem vyeno - ale je zod-
povdn. Proto se ped napsnm nejlep znmky pojist do-
plujc otzkou. Radji njakou lehkou - vdy je to u jen
formalita. Doplujc otzka je poloena - a k ml (proboha, co
jet me uitel dalho chtt, vdy jsem to u ekl"). Uitel se na-
tve (no, tohle by pece jen ml znt"), sn znmku, maminka si
stuje na tdn schzce...
Jak smn snadn je een i pro sedmiletho druhka! Zopako-
vat een jet jednou. Netvit se, e u jsem to kal. Kdy uitel
mysl, e jsem to nekal, tak jsem to prost nekal, i kdybych to
stokrt kal.
Jak blaen se zatvil jin uitel v osm td zkladn koly,
kdy jsem se mu piznal k pestupku, kter jsem neudlal! S jakm
vtzoslavnm pocitem svho pedagogickho mistrovstv mi velko-
mysln odpustil! Jak byl hrd na to, e sv ky vdy prokoukne! Jak
zl by byl a jak bych si to u nj navdy polepil, kdybych takzvan
hjil pravdu"!
Tady mte jednu z nejlepch rad, tkajcch se vzcnho umn
jednat s lidmi: Je-li njak tajemstv spchu," pravil Henry Ford,
tkv ve schopnosti postavit se na stanovisko druhho a posuzovat
vci z jeho i ze svho hlediska."
 Tak dobrou radu klidn opakuji: Existuje-li njak tajemstv
spchu, je ve schopnosti postavit se na stanovisko druhho a posuzo-
vat vci z jeho i ze svho hlediska."
Je to tak prost, tak zejm, e pravdivost toho by ml poznat kad
na prvn pohled, a pece devadest devt procent lid na svt toho
nedb v devtadevadesti procentech ppad.
Pklad? Prohldnte si dopisy, kter najdete rno na stole a zji-
stte, e vtina se proheuje proti zkladnm pravidlm zdravho
rozumu. Pette si ne uveden dopis, psan vedoucm rozhla-
sovho oddlen velk reklamn spolenosti, kter m odboky roz-
trouen po cel Americe. Dopis byl posln editelm vech mstnch
rozhlasovch stanic. (V zvorkch uvdm, jak jsem pi ten reagoval
na j e h o obsah.)

Pan
John Blank
Blunkvilfe, Indina

Ven pane, nae spolenost by si rda udrela vedouc

postaven v rozhlasov reklam.
(Co je mi do toho, co by vae spolenost rda? Mm sv vlastn
problmy. Banka mi vypovd hypotku na dm, akcie vera pokles-
ly, zmekal jsem dnes rno vlak, lka mi ekl, e mm vysok krevn
tlak, znt nerv a lupy. A najednou tohle do toho. Pijdu rno do
kancele, otevu potu a tum, njak vejtaha z New Yorku mi pe
0 tom, co by jeho spolenost rda. Kdyby jen vdl, jak dojem tm
dopisem udl, pestal by dlat do reklamy a pustil by se do vroby
syrek.)

Nae klientela v oboru federln reklamy se stala zkladem

prvn kampan tohoto druhu. Svmi rozhlasovmi programy jsme
pedstihli vechnu konkurenci.
(Ach tak, jste mocn, bohat a na vrcholu? Vte co? Nestarm se ani
za mk, zda jste mocn jako General Motors, General Electric a ge-
nerln tb armdy U S A dohromady. Kdybyste mli aspo vrab
mozeek, chpali byste, e mne zajm, jak velkm pnem jsem sm,
a ne jakmi pny jste vy. Kdy vs slym povdat, jak ohromn
spchy mte, mm se ctit malik a nepatrn?)

Chceme poslouit svm zkaznkm nejnovjmi informace-

mi o rozhlasovch stanicch.
 (Vy chcete. Vy si pejete. Jankovit osle! Nezajm mne, co chcete
vy, nebo co chce G r e t a G a r b o . km vm jednou provdy, e se
zajmm jen o to, co bych chtl j - a o tom jste ve svm hloupm
dopise neekli dosud ani slovko.)

Poznamenejte si nai spolenost do seznamu tch, kterm

pedevm dvte kadotdenn informaci o sv stanici. Prosme
o sebemen podrobnosti, kter nm umon vhodn zadit nae
reklamn vysln.

( D o seznamu tch, kterm pedevm... Co si to vlastn myslte?

N a p e d m udlte takhle malikho svm povdnm o tom, jak
n r a m n je ta vae spolenost a potom chcete, abych si vs zapsal
mezi ty, kterm dvm pednost, a ani o to slun nepodte.)

Odpov obratem s uvedenm vaich programovch monost

bude k obapolnmu uitku.
(Blzne j e d e n ! Polete mi obyejn rozmnoen dopis, jak pos-
lme kdekomu - vechny na jedno kopyto - a jste tak sml, e
chcete ode mne, kter mm plnou hlavu hypotky a zvenho
krevnho tlaku, abych sedl a nadiktoval odpov na v rozmnoen
ablonovit dopis - a to jet obratem.'Co myslte tm o b r a t e m " ?
Nevte, kolik mm prce? A kdy u o tom mluvme, kdopak vm dal
vrchnostensk prvo citrovat mne?... Povdte, e to b u d e k oba-
polnmu uitku. Konen, konen nco, co se tk mne. Ale njak
vm nen jasn, jak uitek bych j z toho ml mt.)

Vm oddan
X. Y.
vedouc oddlen
rozhlasov reklamy
P. S. Pikldm otisk z Blankville Journal, kter Vs bude zajmat,
snad se Vm hod do rozhlasovho programu.

(Konen se v postskriptu zmiujete o emsi, co by mi mohlo

pomoci rozeit jeden problm. P r o jste to nenapsal hned v prvn
dce? Ale co bych vykldal - propagan pracovnk, kter nape
takovou sltaninu, jakou jste mi poslal, to nem v hlav v podku.
K emu by Vm byla dobr zprva o tom, co te dlme? Potebujete
spe litr jdu na ttnou lzu.)
Nape-li takov dopis lovk, kter si vybral propagaci za sv
povolan a vydv se za odbornka v mezilidskch vztazch, co mete
chtt od eznka, pekae a obuvnka?
 A nyn jin dopis, psan pednostou velkho nkladovho ndra
a poslan posluchai naeho kursu panu Edwardu Vermylenovi. Jak
dopis psobil na adresta? Pette si text a pak vm to povm.

A. Zeregs Sons, Inc.

28 Front Street Brooklyn, N. Y.
do rukou p. Edwardu Vermylenovi

Pnov,
manipulace na naem pstavnm pekladiti, urenm pro
zsilky do ciziny, jsou znesnadovny tm, e znan st zsilek
je dodvna a k veeru. Nsledkem toho se zsilky hromad, st
personlu mus pracovat pesas, zatuje se vypravovnm voz
a nkdy i zsilek. 10. listopadu jsme dostali od vs zsilku 500 ku-
s a vl6.20.
Prosme, abyste nm pomohli odstranit nepjemnosti ply-
nouc z opodnch dodvek. Nebylo by mon, podvte-li
zsilku v tom rozsahu, jako tomu bylo 10. 11., dopravit ji dve
nebo alespo po stech? Zadte-li se tak, bude to pro vs v-
hodnj, protoe vae vozy budou rychleji vyloeny a budete mt
jistotu, e vae zsilka bude vypravena v den podn.
Vm oddan
J.B.,
pednosta

Kdy si pan Vermylen, obchodn editel spolenosti A. Zerega's

Sons, tento dopis peetl, vyjdil se k nmu takto: T e n t o dopis ml
inek prv opan. Zan vypsnm nesnz pekladit, kter ns
zajmaj jen zprostedkovan. V dalm textu se od ns poaduje
souinnost, ani se pisatel star o to, zda se nm to hod, a teprve a
v poslednm odstavci je zmnka o tom, e v ppad na souinnosti
b u d o u nae vozy dve vyloeny a e nae zsilky budou vypraveny
jet v den podn.
Jinmi slovy: to, co ns zajm nejvce, je uvedeno a nakonec
a vsledek je ten, e dopis ns vc podrdil, ne vyvolal chu ke
spoluprci."
Podvejme se, pjde-li ten dopis vylepit. Nezdrujme se ani vte-
inku povdnm o svch problmech. ime se radou Henryho
Forda: Postavit se na stanovisko druhho a posuzovat vci i ze svho
hlediska." Tu je ukzka, jak by mohl bt dopis napsn. Snad to nen
ukzka nejlep, ale pece snad jen lep ne originl:
 Panu
Edwardu Vermylenovi,
clo A. Zerega's Sons, Inc., *
28 Front Street,
Brooklyn, N. Y.

Ven pane Vermylene,

Vae spolenost je nam dobrm zkaznkem ji trnct let.
Jsme Vm povdniza vai pze a rdi Vm posloume rychle
a v plnm rozsahu Vaich poadavku, jak zasluhujete. Musme
vak s politovnm konstatovat, e to nen mon, kdy nm va-
e nkladn auta pivezou velk nklad a k veeru, jak se to stalo
10. listopadu. Pro to nen mon? Protoe i etn jin zkaznci
poslaj zsilky k veeru. Pak se ovem zsilky nahromad. Vae
auta tr na molu a nkdy se zdr i expedice.
To nen v podku. Jak tomu pedejt? Tm, e dovezete zsilku
na molo pokud mono ji odpoledne. Vae nkladn auta budou
volnj, Vae zsilka bude vzata hned do prce a nai lid budou
moci dve dom pochutnat si na vaich makarnech a nudlch.
Prosm, nedomnvejte se, e se osmluji vm radit, jak si mte
ponat. Tento dopis je diktovn jen pnm poslouit Vm jet
lpe ne dosud.
Ale a nm polete zsilky kdykoli, vdy as radost uinme, co
je v naich silch, abychom vm rychle vyhovli.
Mte plno prce, neobtujte se proto s odpovd.
Vm oddan
J.B.,
pednosta

Posledn vta dopisu (Mte plno prce...) je ndhernou konkre-

tizac obecnho psychomatematickho vzorce o opozici naeho
podvdom.

Barbara Andersonov, kter pracovala v Newyorsk bance, si

pla pesthovat se do Phoenixu v Arizon kvli zdrav svho syna.
S pouitm princip nauench v naem kursu napsala dvancti
bankm ve Phoenixu nsledujc dopis:

Ven pane!
Rychle rostouc banku jako Vae by mohla zajmat moje de-
setilet zkuenost z bankovnictv.
 Zkuenosti s rznmi bankovnmi operacemi v Banker's Trust
Company v New Yorku mne pivedly na souasn msto vedouc
odboru. Zskala jsem zkuenosti ve vech typech operac vetn
depozitnch vztah, vru, pjek a sprvy.
V kvtnu se sthuji do Phoenixu a jsem si jista, e mohu pispt
k Vaemu rstu a zisku. Budu ve Phoenixu v tdnu od 3. dubna.
Ocenila bych pleitost ukzat Vm, jak mohu pomoci Va ban-
ce dosahovat jejch cl.
Upmn
Barbara L. Andersonov

Myslte, e pan Andersonov dostala njakou odpov na tento

dopis? Jedenct z dvancti bank ji pozvalo k pohovoru a nakonec si
mohla z bankovnch nabdek vybrat. Pro? Pan Andersonov
neuvdla, co ona chce, ale psala v dopise, jak me pomoci ad-
restm. Soustedila se na jejich poteby, ne na sv.

Tisce obchodnch zstupc chod nyn po mst unavench, ma-

lomyslnch a patn placench. Pro? Protoe vdy mysl jen na to, co
by si sami pli. Nenapadne je, e ani vy, ani j nechceme nic koupit,
nebo kdybychom chtli koupit, li bychom a koupili si to. Z a t o oba,
vy i j, neustle pemlme, jak vyeit sv problmy. A kdyby nm
obchodn zstupce dovedl ukzat, e svmi slubami nebo svm
zbom nm pome vyeit nae problmy, nemusil by se namhat
s prodejem. Koupili bychom sami. Zkaznk m rd, me-li si koupit
vc svobodn, nechce, aby se mu nco vnucovalo.
Neprodvejte - a oni kupuj," k Ch. Harveyov v barevnm
rmeku ve svm bestselleru spch mte ve vlastnch rukou" na
stran 80. Je to prakticky tot. U tute, mil teni, e v mnoha
jinch marketingovch knkch najdete, teba jinmi slovy, zase
tot? e tedy mus existovat njak obecn princip, kter rzn
autoi jen rznmi slovy konkretizuj? A e po poznn onoho
obecnho principu si vy sami mete odvodit konkretizac, kolik
chcete? Zejmna konkretizace it na mru pesn va reln
situaci? Jen tte dle...
A pece mnoz cel ivot jen prodvaj, ani vc posoud z hlediska
zkaznka. Bydlel jsem dlouh lta ve Forest Hills, mal vilov tvrti
v centru velkho New Yorku. Kdy jsem jednou spchal na drhu,
potkal jsem majitele realitn kancele, starosvtskho lovka,
bydlcho ve Forest Hills u lta. Zeptal jsem se ho letmo, jak je mj
dm stavn. Odpovdl, e nev, a ekl mi, co jsem vdl sm, toti,
abych zatelefonoval foresthillskmu stavebnmu drustvu. Druh
den jsem dostal od nho dopis. Byla v nm snad ona poadovan
informace, kterou mohl opatit v minut telefonicky? Ale kdee.
Z a s e mi psal, e se mohu informovat telefonicky, a vzpt m dal,
abych se dal jeho prostednictvm pojistit. Neml zjem, aby pomohl
mn, ml jen zjem, aby pomohl sob.
J. H o w a r d Lucas z Birminghamu ve stt Alabama vyprvl, jak
dva obchodnci od te spolenosti jednali v teme typu situace:
P e d pr lety jsem byl lenem manaerskho tmu j e d n mal spo-
lenosti. Blzko ns byla umstna lokln poboka velk pojiovac
spolenosti. Jej agenti mli rozdlen teritoria. A nae spolenost
byla v teritoriu dvou agent - kejme jim Carl a John.
J e d n o h o rna vpadl Carl do na kancele a bez vzruen se
zmnil, e j e h o spolenost prv zavedla nov typ ivotnho pojitn
p r o zamstnance a e on v, e by ns to mohlo pozdji zajmat.
A e pijde nkdy znovu - a bude mt vce informac.
Tho dne ns vidl na chodnku John - vraceli jsme se z kvov
pestvky. Volal: ,Hej, Luke, zastav se! M m pro vs, hoi, velkou
novinu.' Spchal k nm a naden vyprvl o nov ivotn pojistce,
kterou jeho spolenost zavedla prv onoho dne. (Byla to tat
pojistka, o kter se chladn zmnil Carl.) Chtl, abychom byli mezi
prvnmi pojitnmi. Sdlil nm nkolik dleitch fakt o pojistnm
a zakonil slovy: ,Systm je tak nov, e podm, aby hned ztra sem
pijel nkdo z naeho sted a vysvtlil ho. Zatm si vypite pihlky,
aby vm dotyn mohl rovnou poradit konkrtn podle nich.'
J e h o naden v ns vzbudilo dychtivost po novm systmu, i kdy
jsme jet neznali detaily. Kdy jsme je pak dostali k dispozici,
potvrdily Johnovu znalost rys tohoto systmu. John nejen prodal
pojistku kadmu z ns, ale pozdji jet zdvojnsobil nae pojistn.
Mohl nm to prodat Carl, ale nenamhal se vzbudit v ns jakkoliv
zjem o systm."

Takovch lid je na svt plno: hrabivch, sobeckch. P r o t o je ve

velk vhod vzcn jednotlivec, kter se nezitn sna slouit jinm.
M mlo konkurent. Znm americk prvnk a velk byznysmen
Owen D. Young ekl: Kdo se dovede vmyslit do ciz osobnosti, kdo
dovede pochopit ciz zpsob mylen, ten nemus mt starosti o bu-
doucnost."
K zsad empatie" nen co dodat. Patila k nepostradatelnm
zsadm kolenho tene v mch kursech u v dob, kdy jsem
vbec nevdl, e existuje njak Dale Carnegie. Najdete ji v bibli
 i ve starch vchodnch nboenstvch. Mus k n samostatn dojt
kad myslc lovk.
Empatie umouje racionln st i beletrii. Vctn se do autora,
ztotonn se s jeho rodinnm a spoleenskm prostedm, s jeho
lskami a nenvistmi zpsobuje, e racionln ten je pi ten
beletrie uvdomle vce emocionln ne ten neskolen. Na do-
jemnch mstech textu se racionln ten dojm vce, hloubji,
mnohavrstevnji, plnokrevnji ne ten neskolen. Na mstech,
kde je teba se chovat a provat vci neracionln, je racionln
ten racionln neracionlnj - a tm pekonv tene ne-
skolenho, neracionlnho. Umleckohumanitnmu typu se to tko
vysvtluje, ale vy, mil teni, se na to jet jednou pozorn zadvte
a... vdy je to snadn. Racionlno je prostedek, emocionlno je cl
v ivot lidskm.
Jestlie se po peten tto knihy vynasnate posuzovat vci vce
z hlediska druhho - naute-li se tomu z tto knihy, me to vst
k obratu ve va ivotn drze.
Ohled na stanovisko druhho a vzbuzovn dychtivosti v nm nen
njak manipulovn jinho, aby udlal nco jen ve v prospch a ke
sv kod. Z j e d n n maj zskat ob strany.
V dopisech panu Vermylenovi zskali uskutennm nvrhu ode-
slatel i adrest. Banka i pan Andersonov zskaly dopisem, kdy
banka pijala cennho zamstnance a pan Andersonov dobr
msto. A v pkladu Johnova prodeje pojistky panu Lucasovi zskali
touto transakc oba.
Jin pklad, kdy principem vzbuzen dychtivosti vichni zskali, je
od Michaela A. Whiddena z Warwicku ve stt R h o d e Island, jen je
oblastnm obchodnm zstupcem Shell Oil Company.
Mike se chtl stt prodavaem slo jedna ve svm okrsku, ale
u j e d n benznov pumpy pod nemohl uspt. P u m p a byla zena
starm muem, ktermu nezleelo na istot. P u m p a vypadala tak
uboze, e prodej u n vrazn klesal. Pumpa nechtl slyet dn
Mikovy prosby o vylepen stanice. Po mnoha hovorech bez obalu -
dn z nich vc neovlivnil - se Mike rozhodl pozvat p u m p a e
k nvtv nejmodernj pumpy Shell ve svm okrsku.
Vedouc pumpy ml z vymoenost nov stanice tak hlubok z-
itek, e kdy ho Mike pt navtvil, pumpa se skvla istotou a za-
znamenala vzestup v prodeji. To pomohlo Mikovi stt se v okrsku
jednikou. Tam, kde veker diskuse nepomohly, inkovalo vzbu-
zen dychtiv touhy v fovi. Ukzka modern stanice splnila cl obou
zastnnch.
 M n o h o lid projde kolami, nau se st Vergilia a ovldat ta-
jemstv vy matematiky, a pece nevd, jak pracuje jejich vlastn
mozek. Pklad: kdysi jsem podal kurs Jak hovoit spn" pro
mlad absolventy vysokch kol, pijat do podniku Carrier Corpo-
ration v Newarku, kter zaizuje klimatizaci v kancelskch budo-
vch a v divadlech. J e d e n z tch mladch lid pemlouval ostatn, aby
si li zahrt kokovou. ekl jim: Chtl bych, abyste si li zahrt ko-
kovou. V posledn dob jsem nkolikrt v tlocvin nenael dost
hr. Byl bych rd, hoi, kdybyste ztra veer pili."
Zmnil se ten mladk o nem, co byste chtli vy? Vm se nechce
do tlocviny, protoe tam nikdo nechod. Nezajm vs, co by chtl
ten mlad mu.
Byl by mohl vzbudit v zjem? Samozejm! Mohl vm ci, e po
he budete svej, e vm bude lpe chutnat, e budete mt jasnj
hlavu, e b u d e legrace a k tomu navc budete mt sportovn poitek.
Opakuji moudrou radu profesora Overstreeta. Pedevm je
teba vzbudit v druhm intenzvn pn. Kdo to dovede, s tm j d e cel
svt,kdo to nedovede,jde svtem sm. "
Jeden poslucha autorovch cvinch kurs ml starosti se svm
malm synkem. Byl slab a nechtl podn jst. Rodie se zlobili,
domlouvali mu. Maminka si peje, abys jedl to a o n o . " - Tatnek
si peje, aby z tebe byl siln chlapec."
Dbal chlapec na tyto domluvy? Asi tolik, jako se vy starte o postn
dny mohamedn.
Nikdo se zdravm rozumem neoekv, e tlet dt se b u d e dit
nzory ticetiletho otce. Ale otec toho dtte to oekval. Byla to
hloupost. Sm to nakonec uznal. I ekl si: Co by asi ten chlapec
chtl? Jak sladit m pn s jeho pnmi?" Jakmile zaal o tom
pemlet, hned bylo een snadnj. Hok ml tkolku a rd na n
ped domem jezdil. O nkolik dom ne bydlil ulink", vt
chlapec, kter mu tkolku bral a jezdil na n sm. Hok bel s n-
kem k mamince, ta musila vyjt ven, vzt ulinkovi" tkolku a po-
sadit na ni synka. To se dlo tm denn.
Jak touhy ml ten hok? U h d n e t e to, ani nemuste bt Sherloc-
kem Holmesem. Hrdost, zlost, touha nco znamenat - vechny tyto
siln pudy mly hoka k tomu, aby se pomstil, aby tomu ulinkovi"
rozbil nos. A kdy mu otec ekl, e to jednou tomu klukovi uke",
bude-li jen jst to, co si peje maminka. Kdy mu tohle slbil, byl
problm jdla u chlapce rozeen. Jedl pent, kysel zel, solenou
makrelu, vechno, co ho udl silnm, aby to ukzal" tomu klukovi,
kter ho tolikrt ponil.
 Kdy rozeil tento problm, pustil se otec do druhho: hok toti
moil v noci do postele.
Spal s babikou. R n o se babika probud, shne na prostradlo
a povd: Podvej, Johny, cos to zas udlal."
Chlapec na to: To j ne, to ty."
Vadili se s nm, naezali mu, zahanbovali ho, kali, e to nesm
dlat - vechno mlo platn, postel byla mokr dl. I ekli si rodie:
Jak to udlat, aby chlapec sm nechtl moit do postele?"
Po em touil hok? Pedevm chtl mt pyamo jako tatnek a ne
non koili jako babika. Babika byla tch nonch phod syta.
Slbila ochotn, e mu koup pyamo, polep-li se. Z a d r u h chtl
hok spt ve vlastn posteli... Babika byla pro.
Vzala tedy matka syna do obchodnho domu, kvla na prodavaku
a ekla: Tenhle mlad pn by rd nco koupil."
Prodavaka chtla chlapci polichotit: Tak co, mlad mui, co
byste r d ? "
Hok se povythl a povd: R d bych si koupil postel p r o sebe."
Kdy mu ukzali postel, jakou mu chtla matka koupit, kvla na
prodavaku a pesvdily spolu hoka, aby si ji koupil.
Druh den byla postel na mst. A kdy piel otec veer dom,
bel mu hok naproti a volal: Tati, tati, poj nahoru, podvat se na
mou postel, kterou jsem sm koupil!"
O t e c se podval na postel a (pamtliv rady Charlese Schwaba) byl
upmn uznal a neetil chvlou. D o thle postele se u nepolul,
e n e ? " zeptal se ho.
Ne, ne! Do tto postele se nepolulm." A splnil slovo, ponvad
lo o jeho hrdost. O jeho postel. On si ji koupil sm. A m pyamo,
jako mlad mu. Chtl bt jako mu. A choval se podle toho.
Jin poslucha mho kursu, telekomunikan inenr K. T. Dutch-
man, nemohl zase pimt tletou dcerku, aby jedla vivn jdla:
Obvykl krm, pemlouvn, slibovn bylo mlo platn. Rodie se
rozhodli, e zvol tento postup: Dvenka rda napodobovala matku,
chtla si ponat jako dospl. I posadili ji jednou za kuchysk stl
a nechali ji pipravovat pesndvku. V phodnou chvli veel otec do
kuchyn, kde dvtko mchalo jdlo. Ihned hlsilo: Koukej, tati,
dlm maltex." A ten den sndla dv porce bez pemlouvn. Ctila
se n r a m n dleit: ppravou jdla mohla projevit sv j.
William Winter kdysi poznamenal, e projevit sv j je hlavn
potebou lidsk pirozenosti". Pro neut te psychologie v prak-
tickm ivot? Mme-li dobrou mylenku, pro ji nepenechat dru-
hmu, aby se s n sm obral a ne mu dvat najevo, e je to mylenka
nae? Bude ji pokldat za svou, bude j zaujat a mon, e j sten
uije.
Pamatujme: Nejprve vzbudit v druhm intenzvn touhu. K d o to
dovede, za tm j d e cel svt, kdo to nedovede, ten j d e svtem sm."

PRAVIDLO 3

Vzbute ve druhch dychtivou touhu!

 V KOSTCE

PRAVIDLO 1

Nekritizujte, neposuzujte, nestujte si!

PRAVIDLO 2

Upmn chvalte!

PRAVIDLO 3

Vzbute ve druhch dychtivou touhu!

 HLAVN
KOMENTOV VLOKA
 PROFESIONLN KONCENTRACE

Koncentrace m mnoho definic. Nam elem nen bdat nad

jejich vznamovmi nuancemi. Chceme porozumt principu, by za
cenu zjednoduen. Chceme poznanho prakticky vyuvat jako
klovho prostedku k dosahovn spchu. Zajm ns koncen-
trace jakoto vdom soustedn na pozornosti na jist objekt.
Vc, osobu, jev, proces, mylenku. Koncentrace jako nco, co je
neustle pod kontrolou naeho vdom, avak ne vdy pod kontro-
lou na vle. Koncentrace se vztahuje k tomu, co blik" v na
mysli prv te, co se promt na na korov obrazovce. Koncen-
trace rovn se stav naeho vdom. Momentln dj v pomyslnm
filmu ped nam duevnm zrakem.
Vme, e takovto film je velmi promnliv. Ve zlomku sekundy
me skoit od ptomnosti k dvn minulosti, od davu lid k in-
dividuu nebo katomu, od prostho k velmi sloitmu. Me ulpt na
jednom objektu velmi dlouhou dobu beze zmny. V naem mozku se
me odret i cel vesmr. Vesmr v naem mozku nem bariry
asu ani msta. Co je vhoda.
Takto pojat koncentrace se zd bt nm nestlm, labilnm,
nevypoitatelnm. Tak nestlm, e dokonce ona nestlost nen
stl.

Rozsah koncentrace
Rozsah koncentrace je omezen. Tkv-li v centru pozornosti jeden
objekt, nezbv u tam msto pro jin. Jedno vyluuje druh.
Mete namtnout, e je docela mon myslet narz na vci" dv.
Napklad na oba rodie. Je mon myslet takto na ti i vce objekt.
ili - kde je pravda?
V psychologick literatue se meme dost, e lovk je schopen
se soustedit na jeden objekt sloen maximln ze sedmi prvk.
Pesnji eeno ze sedmi plus minus dvou. Lid jsou rzn, nad-
prmrn i podprmrn. Takto se meme najednou soustedit
teba na sedm osob. Avak v tomto ppad je kad z nich nedli-
telnm elementem. Tedy nememe se v teme okamiku soustedit
teba na detaily obleen kad z nich.
Soustedme-li se na jednu osobu, v jednom a teme okamiku
meme podret" v mysli nanejv sedm vc vztaench k tto
osob - napklad jej ruce, nohy, hlavu, krk, hru a bicho, zda
apod. Ve je jasn tomu, kdo se seznm s teori systm.
 V matematice, exaktn vd, je ovem kadmu jasn, co je poet
sedm". V humanitnch vdch - tko ct, kde je hranice prvku.
Je jedna a t vc, Jednou stnou hrac kostky" nebo pti puntky"?
Nebo mnoha miliardami molekul barvy, kterou jsou tyto puntky
vytvoeny? Zle na rozliovac rovni.
Tu si meme volit. Meme shlukovat mnoiny prvk a po-
vaovat agregt za prvek jedin. ci mch kurs vd, e pi pouit
tto metody vrazn stoupne jejich pamov vkon.

Koncentrace a spch
Zkoueli jste se zamlet nad svmi bvalmi i souasnmi
spchy a jejich pinami? Obas to neukod.
[Poznmka: Mm na mysli vechny mon druhy spch - ve
kolnch pedmtech, v mezilidskch vztazch veho druhu - na-
mlouvn, rodina a dti, ptelstv, dobr pracovn vztahy, spn
sousedsk vztahy (deset let u kradu sousedovi hruky, a jet m
nechytil"), dobr obchodn dovednosti - ve sportu (olympijsk me-
daile), ve vd (umstn ve vysokokolsk SVO, pop. Nobelova
cena), v kultue (zskn Oscara v Hollywoodu) a pod.]
Kadmu je jasn, e piny jsou objektivn a subjektivn. Za
objektivn povaujme to, co nen v na moci zmnit - nhodu,
poas, tstko nebo smlu, svj vk, sv vrozen dispozice, sv
pohlav, sv msto narozen, rodinn prosted, do kterho jsme se
narodili atp.
Ani ten nejlep jogn, karatista nebo lovk nauen se koncen-
trovat podle nejnovjch metod nic nezme, kdy se proti nmu
v zk ulici vyt velkou rychlost tk nklak. Nebo kdy
jej nkdo mn zastelit pukou ze vzdlenosti pti metr. Jsou
zkrtka v naem ivot prvihov situace, v nich ani nejlep
trnink nezajist zkladn vc - uchovn vlastnho ivota.
Objektivnmi faktory nem cenu se dle zabvat. Bylo by to jen
pltvn paprem. O to vce m cenu analyzovat subjektivn pi-
ny - tedy to, co v na moci je.
Nemuste se mnou souhlasit, ale tvrdm, e subjektivn faktor
spchu je koncentrace. Kde je koncentrace, tam je spch (pokud
nm ho nezhatily neovlivniteln nepzniv okolnosti). Kde je velmi
vysok, profesionln koncentrace, tam je pravdpodobnost sp-
chu blzk jistot. Tam mohou n spch zhatit jen mimodn
nepzniv vnj okolnosti. Takov, kter se vyskytnou , Jednou za
sto let".
Otzka, jak doshnout spchu, se tedy redukuje na otzku, jak
se profesionln koncentrovat.
 Znovu zdrazuji: Kde je koncentrace, tam je prakticky jist
spch. Kde je nespch, tam pi ptrn po pinch narazme
dve nebo pozdji na nedostatenou koncentraci, na neznalost
psychomatematickho vzorce koncentrace (brzy se jej dozvte).
spn lovk um svou koncentraci dit. Svm emocm a jinm
psychickm silm (uvidme pozdji) se pasivn nepoddv. Kdy
pracuje, mysl pouze na svou prci. V dsledku toho je jeho prce
spnj, bez velk nmahy a v kratm ase. To je logick. Pi
odpoinku um zase zcela ignorovat sv pracovn starosti. Jak se
k, um relaxovat.
Koncentrovan lovk nen dn nespoleensk suchar, kter
nemysl na nic jinho ne na prci. Pi zbav je to prv on, kdo
zpv, rozveseluje a vtipkuje s velku chut. Proto je jeho odpoinek
intenzivnj a lep v kratm ase. Pln regeneruje vechny sv
psychick sly. Svd mne to ci, e odpov rychleji". Ale vhm,
protoe slova relaxovat" a zrychlovat" se maj k sob jako ohe
a voda. Nicmn, je v tom cosi pravdy.
Koncentrovan lovk um lpe ne jin ignorovat ve. Um igno-
rovat a vypnout cel sv vdom. Tento stav se nazv spnek".
Koncentrovan lovk usn rychleji a sp zdravji.
Lidsk psychika pipomn luk. Aby byl luk dostaten prun,
je nutn po kadm stlen ttivu co nejvce uvolnit. Je-li ttiva st-
le napjat, devo ztrc prunost, ohne se. Stejnm zpsobem by-
chom mohli hovoit o ocelov pruin.
Promyslete si to a vyvote z toho pro sebe to nejlep.
[Poznmka pro ty nejvce malomysln: Zd se vm, e vrozen
dispozice a objektivn okolnosti hraj nejednou rozhodujc roli?
Nebojte se, nen tomu tak. Pslov, e kad je svho tst strjcem,
m vt platnost, ne se domnvte. Vyplv to i z vrok velmi
moudrch lid: Jist by vs ani nenapadlo hdat se s A. Einsteinem
o teorii relativity nebo s N. Wienerem o kybernetice. e tmto
a obdobnm lidem na slovo vme, to je jet slab vyjden.
Pro najednou svou stoprocentn vru tak lehce ztrcme, kdy
slavn muov zanou povdat o tom, e jejich Nobelova cena je
jedno procento vrozenho talentu (tedy neho neovlivnitelnho)
a devadest devt procent ple, houevnatosti, zpalu, naden -
tedy neho ovlivnitelnho, co mte ve svch rukch. Tedy - mry
koncentrace, jak bychom ekli my.]
V jistm smyslu je kad z vs gnius. Jde jen o to, vynst skryt
psychick sly na povrch. Devadest pt ze sta lid ovldajcch
profesionln koncentraci se stv uznvanmi umlci i vysokmi
politiky, vdci, spisovateli. Umj plynn nkolik cizch jazyk,
obcestovvaj svt a jet si nechvaj za to dobe zaplatit. Mohou
si koupit ve, co potebuj. To nen mlo, e ne?

Co ovlivuje koncentraci
Psychologick faktory, kter jsme byli laicky zvykl oznaovat
jako piny spch (ple, smlost, vytrvalost, houevnatost, cle-
vdomost, motivace apod.) jsou tedy v naem pojet faktory spolen
vytvejc koncentraci. Jinak eeno: kde je vy ple, tam je i vy
koncentrace. Obdobn to plat i pro vytrvalost a vbec vechny dal
ve uveden psychologick faktory. Rsuje se zde jaksi pm
mra kadho jednotlivho faktoru s vslednou hodnotou koncen-
trace. Ale pot je v tom, e onch faktor je vce a e jsou velijak v-
zny jeden na druh, rzn se vzjemn ovlivuj a nejednou sloit
propltaj.
Koncentrace pipomn jaksi vsledek, nco viditelnho na
povrchu. Nadzemn st budovy. Ple, houevnatost, clevdomost
atd. jsou nejvrchnj st zklad, jakmsi prvnm podzemnm
podlam.
Co z toho, e o nich i laicky vme? e je umme i pojmenovat
a zhruba rozeznat? Musme ptrat dle, hloubji do podzem. Kon-
centrace vyvr z ple, z houevnatosti, z motivace atd. Ale ona ple,
smlost atd. tak z neho vyvraj. A jsme tam, kde jsme byli. Pod
na povrchu vc, ne u koene. Potebujeme dojt a ke koeni, a do
nejhlubho podzemnho podla. K primrnm faktorm. K ta-
kovm, kter jsou triviln jednoduch a kter meme triviln
jednodue ovlivovat, mnit. Anebo jasn nahldnout, e je mnit
nelze. Nebo obtn a jak obtn.
Pak u jen sta v kadm konkrtnm ppad nespchu
1. analyzovat hladiny primrnch faktor,
2. zvednout ty hladiny, kter zvednout potebuj - a blahodrn vliv
bude stoupat ve a ve, a se nad zem" projev ve zven
koncentraci, a tedy v jistjm spchu.

Pes vechny komplikace nen zase tak tk nalzt primrn

faktory, kter nai koncentraci d. Kter udr jeden objekt
v centru naeho vdom dle ne jin.
Nejnpadnj z tchto faktor jsou emoce. Laicky eeno - je to
ir pojem ne city. Nco, co je vlastn i zvatm. Emoce jsou prost
jakmsi sudm" v na psychice, kter dv vem podntm
pichzejcm zvenku i zevnit naeho organismu vce i mn bod.
 Pan sud dv sv body v rmci stupnice oznaen lib - nelib".
Od absolutn libosti (poten, blaha) a po absolutn nelibost
(oklivost, hnus, odpor).
Emoce berme (pi naem zjednoduovn) jako nco spe ab-
straktnho a spe vrozenho. V konkrtnch ivotnch situacch,
ovlivnny nam celoivotnm vvojem, krystalizuj abstrakn
emoce do konkrtnch zjm. A protoe chceme eit sv konkrt-
n praktick nespchy a obracet je v spchy, mluvme nadle
o zjmech.
Zkoumat vliv zjm na n spch nen pro psychology jedno-
duch. Existuj objekty, kter se vou na pozitivn i negativn z-
jmy zrove. Napklad: Njak student sbr vekerou svou odva-
hu a schopnosti, aby podal o schzku dvku, do n se zamiloval.
Ponouje se do takovch mylenek tak hluboce, e slovo naden"
je slabm vyjdenm pro jeho situaci. Pitalivost aktu schzky je
nesrovnateln vt ne pitalivost kterhokoliv kolnho ped-
mtu. Avak student je zrove pln obav, e by mohla jeho snaha
ztroskotat.
Pro nae ely nepotebujeme jt do hloubky. Sta si uvdomit,
e nikoliv kladn i zporn znamnko zjm, ale jejich sla roz-
hoduje o tom, jak dlouho bude dan objekt v centru naeho vdom.
Jak siln se tedy budeme koncentrovat.
Vrame se vak k naemu pkladu se studentem. Student je
nucen myslet na svou dvku tak bhem vyuovn. Mezi nm a j je
siln pouto zjm, vyvrajcch z emoc. Bez jakkoliv nmahy pi-
mje svj mozek, aby ignoroval ve ostatn - poas za oknem,
vsledky poslednho kola fotbalov ligy i uitelv vklad. Zkrtka -
snadno se na ni koncentruje. Je jasn, e koln uen je najednou
vrazn t a chyba (patn znmka, trest, vynadn od uitele)
zejm pravdpodobnj.
Pedpokldejme, e student m spch a ke schzce skuten
dojde. Pichz veer, rande zan... Mla by to bt sam radost
a poitek. Pesto vechno trp studenta nevtan mylenky na
konflikt s uitelem. Negativn zjem spojen s konfliktem je dost
siln na to, aby ml svj vliv.
Ideln by byla schopnost nae zjmy dit. Pr destek minut
bhem koly umt nemyslet na dvku, prv proto, abychom mohli
na ni myslet bez ruivch vliv veer.
Sname se o potebnou zmnu svou vl. Avak to je inn jen
v uritm.rozsahu. Vtinou v rozsahu zcela nedostatenm. Tak-
e - jak sladit nae zjmy s na vl, aby koncentrace byla zena
podle naich pedstav?
 U koncentrace to vtinou vypad, e je ve vleku naich emoc
a jejich konkrtnch produkt - zjm. Nen tomu tak vdy, ale
asto. Co je vlastn zjem?
Zjem definujme jako nai tendenci k urit sfe innosti, tedy
k njak vci, jevu, innosti, oboru atd.
Jsem v nem tm spnj, m vce mne k tomu pitahuje
kladn zjem. V ppad ten se kladn zjem tk textu a spch
spov zvlt v zapamatovn. V tto situaci te teba obyejn
mu s prmrnou pamt novinov lnek o poslednm zpase svho
milovanho fotbalovho klubu. Po jednom ten prmrnou rych-
lost me opakovat pekvapiv mnoho informac. Svou milovanou
fotbalovou jedenctku zn mnohem lpe ne njakch jedenct
populrnch zpvk, jedenct vdch politik svho msta i do-
konce jedenct soused ve svm panelku. Ke tem posledn jmeno-
vanm jedenctkm jej ve mal kladn zjem.
To se vak me podstatn zmnit, kdyby mu jednoho krsnho
dne kad z jedencti soused ekl sv jmno a pak sprost vynadal
nebo ohrooval jeho zdrav. V tomto ppad vpluj jmna soused
do j e h o pamti bez jakchkoliv pot. Protoe se spojila s muovm
zpornm zjmem.
(Poznmka: Je nutn dsledn rozliovat mezi zpornm z-
j m e m " a nezjmem". Jako mezi vysokm slem se zpornm
znamnkem a nulou".)
[Poznmka: Psychologov-specialist nemaj pojem zporn
zjem" moc rdi. Radji hovo o zporn motivaci. J jim to
neberu. Zdaleka netvrdm, e moje pojmoslov je to nejlep a u
vbec ne, e je jedin mon. Moje pojmoslov nkter jevy vysti-
huje lpe ne klasick, u jinch jev je tomu naopak. J pod zpor-
nm zjmem rozumm vechny mysliteln hnac sly lovka - pudy
i zcela vdom motivy. Sly, kter vel vyhnout se nemu.
Pro sv odlin pojmoslov mm dv ospravedlnn:
1. Vldnouc strana mi humanitn obor na vysok kole studovat
prakticky znemonila, i kdy prospchov pedpoklady jsem oprav-
du nemohl mt ani o vlas lep. Musel jsem si tedy mnoh pase
psychologick vdy sm vymyslet, odt, osobn odexperimentovat.
Obdobn jako mal Ren Descartes, ktermu otec zakzal geomet-
rii. Ren si sm objevil pojem pmka", ale nazval ho hlka".
2. Kdy urit pojem v praxi funguje, kdy s jeho pomoc zvldneme
nejen analzu jev (jak to je a pro to tak je), ale i syntzu (jak to
udlat, abych uspl) a nslednou spnou akci, erta se budeme
starat, zda jsme to zvldli s pomoc takovho i onakho pojmu.]
 Koncentrace je tedy tm vt, m vt je absolutn hodnota
zjmu. Ale jakou roli hraje vle? Opt se zde rsuje jaksi mlhav
pm mra. m vy vzept vle, tm vy koncentrace. Pro-
blm je v tom, e asto ani vzept vle do samho maxima zdaleka
nesta. Jak to dlaj jin, e jsou nkdy s daleko menm vyptm
vle daleko spnj ne my?
A najdou se i situace, kter ns nezajmaj ani pozitivn ani
negativn, a pesto jsme v nich spn bez vynaloen jakkoliv
vle. Napklad veern hygiena a myt zub. Kdybychom pravidel-
nou rutinu jeden veer vynechali, dn velk tragdie se nestane.
A pece ve vykonvme bez vhn.
V pozad je dal dleit pil koncentrace - nvyk. Nvyk a vle
jsou veliiny vi sob doplkov. m mn jsme zvykl nco dlat,
tm vce vle musme vynaloit. A naopak.
Tak jsme probrali kladn a zporn zjem, nvyk a vli. Po-
vaujme je za tyi primrn veliiny, ovlivujc hladinu na
koncentrace. Jak je vak mezi nimi vztah?
Psychologov se ve snaze vysvtlit to brzy zapletou do mnostv
dlouhch komplikovanch souvt. Protoe nejsou zvykl uvaovat
matematickm zpsobem (prv proto li studovat psychologii, aby
mli pokoj od matematiky). Sypou z rukv spoustu klinickch
ppad, jednou s velkm zjmem a minimln vl spnch,
jindy s nulovm zjmem a malm nvykem a velkou vl a ne-
spnch... a tak pod dle.
Ani ist matematik-fyzik neme sm nalzt een. Protoe je
ve slovnm popisu emoc, nvyk a vle velmi nejist (prv proto
el studovat matematiku, aby se vyhnul vgnmu vyjadovn, kter
mu nikdy nelo, aby si mohl vechno exaktn odvodit).
Mezi kladnm zjmem, zpornm zjmem, nvykem a vl jasn
ctme njak matematick vztah. Ale matematik-fyzik nm jej
neodvod, protoe se odmt zabvat vgnmi jednotkami. (V em
se m nvyk a zjmy? Jsou to vbec stejn jednotky? e pesn
nevte? Tak dejte pokoj - jabka a hruky vm stat nebudu!")
A psycholog? Ten je zvykl uvaovat ve klch. V pojmech jako
nudy, stedn, velk, trochu men apod. Bylo by smn eit takto
sebejednodu linern rovnici o jedn neznm (na pravou stra-
nu rovnice pidejte troku, no jet dv troky, tak,... a te kadou
stranu rovnice nm stedn silnm vynsobte...").

Tento problm me bt een pouze systmovm multidis-

ciplinrnm pstupem zaloenm na spojen vzjemn vzdlench
discipln. Nazvme tento pstup farmulti" metoda.
 een je nsledujc: K = ( | Z + | + | Z - | ) . ( N + V)
K ............ koncentrace
| Z + | .... absolutn hodnota kladnho zjmu
| Z - | .... absolutn hodnota zpornho zjmu
N ............ nvyk (mra nvyku)
V ............ vle (mnostv vynaloen vle)
eeno slovy: Koncentrace je tedy dna souinem dvou initel.
Prv je soutem absolutnch hodnot kladnho a zpornho zjmu,
druh je soutem mry nvyku a mnostv vynaloen vle.
Mme-li elementrn znalosti matematickch operac soutu,
souinu a absolutn hodnoty, meme odvodit piny svch ne-
spch. A co vce - meme pichystat nezbytn podmnky k sp-
chu. A pak u nezbv ne uskutenit n spch v praxi. Pomoc
vlastn psychick sly meme nudnou innost promnit v atrak-
tivn - a tud i spnou.
Podvejme se nyn na koncentran vzorec. Zkusme vysvtlit
zhady, kter byly eeny dlouho a s obtemi nebo dokonce nebyly
vyeeny vbec.
Vezmme nespch v njakm kolnm pedmtu jako pklad.
Kdy je nespch nejvce pravdpodobn?
Kdy je koncentrace nzk, ovem. To znamen - zvlt tehdy,
kdy jsme pitahovni k danmu pedmtu minimlnm kladnm
zjmem. Avak absolutn hodnota zpornho zjmu mus bt
v tomto ppad tak mal. Bojme-li se ostudy (je-li Z - v absolutn
hodnot vysok), n strach ns pinut studovat, odpovdat pi
zkouen sprvn a uspt.
Kdy pak se nvyk i vle pohybuj v nzkch hodnotch, na-
pklad kdy nejsme zvykl studovat a navc jsme slaboi, nespch
je jistj ne kdykoliv pedtm. Souty a souiny sel blzkch nule
nemohou dt vsledek blzk niemu jinmu ne zase nule.
Tento pklad byl vak pli snadn. Mon jsme s nm ani
nemli ztrcet as. Vzorec pouijeme s vt vhodou v ppad, kdy
ztroskotvme pes vynaloen velkho mnostv vle. m to je?
Anebo - naopak - jak to, e jsme nkdy spn pesto, e vyd-
vme minimum vle?

tankov ppad
Njak k, eknme z est tdy, se nerad u bsniky. Sed
doma pl hodiny nad klasikovmi veri. Teba si i ekne: mus se
to nauit, bude se to zkouet" (tedy jeho vle nen nulov). Ani jeho
 nvyk nen zcela nulov. Cvi se pece v umn uit se u vce ne pt
let. Pes to vechno pt den u tabule st vyslov slvko a sed si
do lavice s ptkou.
Takovto konec je pravdpodobn, prv kdy Z+ je mal
(klasikovy vere mne nezajmaj") a zrove je mal i Z - (, Jedna
ptka - dn ptka, nic se nedje"). Ve vzorci je souin. A vme,
e v souinu jedin initel blzk nule zpsobuje, e cel souin je
blzk nule. I kdy ostatn initel jsou vysoc.
Ale pokraujme v phodch naeho ka: Pr minut po jeho
nespchu s klasikovmi veri mu jeho spoluk prozrad neslu-
nou kaku. Jen jednou, bez jakhokoliv opakovn. Avak vsle-
dek je nesrovnateln lep ne v ppad klasikovch ver. N k
je schopen kaku okamit opakovat. Aktivn a v rznch for-
mch. Odpoledne ji me zopakovat kamardm na ulici, me ji
nakrbat na ze, ba dokonce jet v te vyuovac hodin ji me
napsat na paprek a poslat na druh konec tdy.
V tak krtkm ase mu nikdo nevymnil pam ani neulehil
kol k zapamatovn. Oboj ltka, klasikovy vere i sprost kaku,
jsou vdy kusem textu v eskm jazyce.
Pina je v rovni koncentrace. V ppad nespchu bv nzk.
A u jsme si rozebrali pro. V ppad sprost kaky je vysok. Je
jasn, e k estk se o neslun rmovaky vysoce kladn zajm.
A navc: Co kdyby n kluk uslyel od svch kamard na ulici
sprost slovo a neznal ho? Ta ostuda ptt se, co to znamen! Take
negativn zjem je tak dostaten vysok.
Pak sta mt i podprmrn nvyk a vli. Souty i souin jsou
vysok, koncentrace je vysok, take spch je jist (pardon -
spch je velmi pravdpodobn - abych si neprotieil).
Jin pklad: Mlad manelsk pr na horsk te. On mn vylzt
na vrcholek, ona mu nadv, e se zblznil a e ona tam s nm ani
za nic na svt nepoleze. Ona m vechny pznaky navy. Psychick
i fyzick. Co te? Jedin smit se s tm, e jej chodeck vkonnost
je zhruba dvakrt men ne jeho. Je to jistojist.
Tent manelsk pr o ti dny pozdji na nkupech v centru
msta: Ona obh obchody, vklady, pulty. Je podle n nutn zajt
jet tam a onam atd. On je unaven, st se hbe. Jen posledn
zbytky pevn vle a dobrho vychovn vi enm mu brn
nadvat. Cel situace nasvduje, e ena je v chzi mnohem vytrva-
lej ne jej mu. Co je za tm vm?
Vysok kladn zjem, vysok koncentrace, spch. V prvm p-
pad spch mue, ve druhm spch eny. Mjte oi oteven, mil
teni. Kolem sebe najdete mnoho takovch pklad. Vzpomete
si na sv zkuenosti z minulch dob. Aplikujte na n vzorec. Me to
bt dobrodrustv. Svte fintu svm znmm.
Kdysi na gymnziu se nm svil etin a rutin, e shodou
okolnost musel jt studovat pln jinou kombinaci pedmt, ne
chtl. Pes nepze okolnost studia dokonil. ekl doslova: Stu-
dium na univerzit je obtn. Vdl jsem, e bu se stane pro mne
nov obor pitalivm nebo to budu muset vzdt."

Od analzy k syntze
A tm me skonit nae povdn o spontnn koncentraci. Co
ale dlat, aby pro ns byla pitaliv pedem dan (nudn) innost?
Teba studium pedem danho pedmtu? Snadno ji uhodnete, e
bt pitahovn k nemu znamen bt v tom spn.
Je to nad slunce jasn, kdy pouijeme koncentranho vzorce.
Budeme zvyovat Z +, Z -, N, V, a hldat, aby dn ze zvorek
nebyla blzko nule a nezkazila tak cel souin.
Prv, co porad laik, je: Cvite si pevnou vli! Zvedejte V." To je
vak velmi rozen omyl. Vli sotva zmnohonsobme. Lid, kte
toho dokzali dvacetkrt vce ne my, rozhodn nemli dvacetkrt
silnj vli. Jejich vle byla mon stejn a mon i men ne nae.
Zvyovali vak svou koncentraci pomoc jinch veliin.
A co nvyk? kola sprvn rad: Pravideln studujte!" Dobr
nvyk doke zzraky. Pkladem nm budi provazochodec v cir-
kuse. Cvi gymnastiku od dtstv a nyn je velmi spn v udr-
ovn rovnovhy. Kad dn obyvatel vinask oblasti rozezn
chut mnoho druh vn. Zkrtka - ochutnval snad u od kolbky.
spn automechanik v servisu rozezn mnoho poruch jen podle
zvuku motoru. Dva pnov v rakousk televizi rozeznvali znaky
aut poslepu - jen podle magnetofonovho zznamu zavrn dve.
Nvyk je dobr vc, ale potebuje mnoho asu na utvoen. Jen-
e - my chceme bt spn co nejdve.
Vynaloen vle nepotebuje tolik asu. Vli meme vzepnout
k jejmu maximu okamit. Ale siln vzept na vle je provzeno
vznikem navy. Dlme-Ii nco nepjemnho pouze volnm vyp-
tm, nepekonateln pocit navy pichz snad tikrt dve ne sku-
ten fyziologick nava naeho tla. m vy nava, tm ni
koncentrace - a tm men spch.
Nejslibnj se jev nae sil v oblasti Z + a Z -. (Co kola,
pokud si pamatuji, nerad vbec.) Nae zjmy pramen vak z na-
ich emoc. Je mon zmnit nae emoce? Je mon, abych miloval
matematiku, kdy ji nenvidm ji nkolik let?
 Oveme ano. A v mnohem vt me, ne si mon myslte. Vn
psychice je sla, schopn emoce porazit. Je to pedstavivost neboli
fantazie. Nebo kreativita, chcete-li.
Nemte-li kladn zjem o matematiku, snate se jej vzbudit ve
svm nitru. Vvejte se do pozice svho spoluka - matematickho
fenomna. Nebo do svho uitele matematiky. Budujte nejrznj
mozkov spoje mezi matematikou a svmi pirozenmi kladnmi
emocemi. Nkdy to za ns zad sm ivot. k nespn v mate-
matice dostane novou uitelku. Mladou krsnou enu. A zamiluje se
do n. V dsledku toho se jeho matematick vkony viditeln zlep.
Jindy to za ns zad ivot tm sm. Vyrobme si v sob kladn
zjem, ani bychom pli dmali sv zsoby pedstavivosti a fanta-
zie. Ji antick Aristoteles si viml, e (eeno na terminologi)
samovoln vron kladnho zjmu v na psychice nastv pi
jakmkoliv kontrastu. Pi zmn stavu. Kdy v uebn, by i za
jasnho blho dne, uprosted vkladu pistoupm k vypnai a roz-
svtm a hned zhasnu, zpsob vron kladnho zjmu, ci se na pr
sekund sousted na to, co se dje. Aristotelv kontrast" nazvali
0 mnoho stolet pozdji modern psychologov orientan ptrac
reflex". Koncentrace pr sekund trv, i kdy rozsvcen i zhasnut
za blho dne nem pro ky ve td dn emon (tj. dobr nebo
patn) vznam. A kdybych rozsvtil, nechal svtlo minutu nebo
hodinu svtit a pak zhasl, zpsobm vron kladnho zjmu v jejich
mozcch na dvakrt asi sedm sekund. Jednou pi rozsvcen, po-
druh pi zhasnut.
Zdnliv hloup a bezvznamn rozsvcovn a zhasnn m
hlubok vznam. Koncentrace vede k spchu, jak bylo ji dve
popsno. Uritm druhem spchu (a to velmi potebnm) je
pamov spch. V pamovm testu tyiceti nahodilch slov si
1 laik vtinou velmi dobe pamatuje slova ze zatku a z konce a-
dy (na zatku i na konci nastal kontrast). Mme-li se nco uit,
meme si uebn ltku rozvrhnout do kratch celk tak, aby
chvilky kontrast nastvaly jednak astji a jednak na tch pa-
sch, kde to pro jejich obtnost potebujeme nejvce.
Vsunout do okamiku kontrastu (neboli do onch sedmi sekund
trvn orientan ptracho reflexu) nco atraktivnho, co udr
pozornost pjemce nadle, je alfou a omegou spn reklamy.
spn reklama je pak alfou a omegou spnho peit v pod-
nikn, ba zbohatnut.
Nen tedy hezk od nkterch mch poslucha na pednkch
(natst nemnohch), kdy znudn zraj pi slovech o roz-
 svcovn a zhasnn, a vzpt se m vniv ptaj, jak se za tyi
msce nauit anglicky jako j, jak zbohatnout. Kdyby racionln
poslouchali pase o rozsvcovn a zhasnn, nemuseli by se tak
hloup ptt. (Dale Carnegie by mne zde asi pokral slovy: Nezle
na tom, co si myslte vy, ale co si mysl posluchai.")
Dalm faktorem, kter za ns sm zdvihne hladinu kladnho
zjmu, je podobnost. Shoda. U tute, mil teni, jak si pamato-
vat neznm slovka a frze teba v anglitin? Zrmujte ije. Rm
je uritm druhem podobnosti.
Kdy neuspjeme v oblasti Z + , meme zkusit pracovat se Z -.
Pedstavme si tu ostudu, kdy propadneme. Strach a hrza z pro-
padnut ns pinut studovat - a vle m innho spojence.
Pedpokldejme, e muste vykonat njakou nezajmavou, nud-
nou prci. Co udl nekoncentrovan lovk? Mysl na vechno jin
(na pohovku, papue, televizi, mosk ple apod.) a svou prci
odkld. A prv tm si pehrazuje cestu ke svmu tst. Naopak,
kdy udlme nezajmavou prci prv te, hned, bez odkladu,
piblme se o pod krok k dosaen svch cl. Teba k tm
moskm plm. Nejdleitj je vytvet co nejpestej vazby ve
svch pedstavch.
Pedstavivost a fantazii meme povaovat za jaksi stavebn
kameny. Lze z nich stavt rzn stavby. Pokud njakou stavbu
zamme dovnit, do sebe, lze hovoit o autosugesci. Zamme-li
stavbu navenek, lze hovoit o kreativit, tvoivosti. A co je zdrojem
na pedstavivosti? Kter psychick sla v prav as spust fanta-
zijn proces? No pece rozum. Rozum zn ren, e bu se budeme
namhat te, a pak to bude trochu, pop. snesiteln, nebo se budeme
namhat potom (ztra, za rok, za deset minut), a pak to bude hodn,
pop. nesnesiteln". Rozum to v a (veden citem) d signl vli -
a u to jede. Vidte - nen to jednoduch propletenec.
Kad cvien koncentrace je vcemn cvienm pedstavivosti,
fantazie. A kad cvien pedstavivosti i fantazie je cvienm
kreativity a budovnm pedpoklad pro spnou autosugesci.
 OPOZICE VDOM
A PODVDOM

Sci-f: Prvih na ciz planet

Pedstavte si njakou ciz planetu, obydlenou bytostmi jako my.
Vechno je stejn jako u ns, pouze vdtoi tto ciz planety dosud
nepili na vzorec een kvadratick rovnice. Onen znm vzo-
reek, kter se ume u ke konci zkladn koly se zlomkem, s od-
mocninou z diskriminantu. Je-li na on ciz planet vechno jako
u ns, potebuj jej obyvatel obas v praxi kvadratick rovnice
eit. Potebuj je mt tak ve kolnch osnovch. Jak si ovem
poradit, kdy kvadratickch rovnic je nekonen mnoho? Jak zajis-
tit, aby ml k z on planety ze koly nauenou tu kvadratickou
rovnici, kter jej me v ivot potkat?
No - velmi obtn. Nezbude ne prvn rok se nauit dejme tomu
dva, ti tisce nejobvyklejch konkrtnch rovnic natvrdo. Tedy
jako asocian dvojice rovnice - een". Dal rok se nau dalch
pt tisc atd. Zabije se s tm spousta asu, musej se vypracovvat
dlouhatnsk tabulky tvar rovnic a jejich een. Vypracovvaj je
vdci, kte ke kad poloce tabulky dochzej zvl - metodou
pokus - omyl.
Zkrtka, nainec by se sml na cel kolo, jak je to neefektivn.
A i kdyby se nakrsn uili ci na on planet jednotliv konkrt-
n typy kvadratickch rovnic sto let, pod by se jet v praxi mohla
vyskytnout njak jin kvadratick rovnice, kterou zkrtka probrat
nestaili.
Jejich zpsob by ml jednu jedinou problematickou vhodu.
Mm-li dvojici rovnice - een" v pamti naprtnu natvrdo,
naleznu een o pr sekund rychleji ne ten, kdo si pi kadm
zadn jakkoliv kvadratick rovnice nape vzoreek, dosad do nj
a spot, jak jsou koeny. Zda jsou reln, rzn nebo stejn (tedy
jeden dvojnsobn koen) anebo zda jsou koeny imaginrn v obo-
ru komplexnch sel. Vhoda onoho mimozemana, e toti k e-
en dojde za pt sekund msto teba za tyicet, je tak nepatrn a vy-
ven tolika velkmi nevhodami, e se snad ani o vhod ned
mluvit.
Nyn si pedstavme, e by na on ciz planet pistl obyvatel
Zem a obecn vzorec na een kvadratick rovnice mimo-
zemanm prozradil. Jak by byla reakce? Jsot, leva? U ro-
zumnch mimozeman jist; ale nebume tak velc idealist.
Nala by se jist skupina lid protestujcch a zpochybujcch.
Kolika sttem zabezpeenm uitelm a vdtorm by tento
pozeman na ciz planet vzal prci, kolika lidem by vlastn ukzal,
e to, co oni u ky nkolik let a za co tedy berou nkolikalet plat,
se d odvodit bhem jedn tvrthodinky a toto odvozen vysta na
cel ivot? Nebudu dle pokraovat - sami uvaujte.
Povdn o tto prapodivn planet nen samoeln. Touto
podivnou planetou jsme toti v jistm smyslu my. Nejde ovem
0 matematiku, ale o vdy o lidskm. Co m pro ns pozemany
spolenho problm herce Jindicha Plachty ve filmu Cesta do
hlubin tudkovy due s problmem fotbalisty Antonna Panenky
v penaltovm rozstelu na ME v kopan 1976? Co maj oba dva teba
s cyklistickm ampinem minulch let Ryszardem Szurkowskim
a vichni ti se skokanem na lych Jim Parmou a dle vichni
s Bernardem Shawem, Jrou Cimrmanem, psychogenn enskou
neplodnost, zsadami sprvnho jednn s lidmi, asertivitou, pla-
cebovm efektem, povrami, talismany, vrou, sprvnm usnnm,
spnm namlouvnm, T. Curtisem a Marilyn Monroe, sprvnm
uchzenm se o atraktivn msto v zahrani atd.? Kad z vs by byl
ochoten psahat, e tohleto jsou vechno naprosto rzn
zleitosti, na kadou z tchto zleitost jsou jin odbornci z jin
knky, jin nmahy, jin nvody. Stejn tak jako by onen
mimozeman byl ochoten psahat, e kvadratick rovnice s rz-
nmi konkrtnmi koeficienty jsou naprosto rozdln vci, e je maj
eit rzn vzkumn stavy v rznch resortech jeho divn planety.
Kdyby se podailo nalzt obdobn matematick vzorec v tto psy-
chick oblasti, jaksi psychomatematick vzorec, bylo by to vce ne
ohromn (pochopiteln s respektovnm odlinost vdy o lidskm
od matematiky). Velmi by nm to usnadnilo een v mnoha
prekrnch situacch.

Vdy o lidskm nejsou matematika

V matematice je jeden urit vzorec stoprocentn sprvn
a vechno ostatn je na nula procent sprvn. Ve vdch o lidskm
jde vdy o urit tendence, a i kdy je njak tendence velice siln,
i kdy vychz na osmdest procent, nikdy to nevyluuje tendenci
zcela opanou. Pes toto vechno mte ped sebou na nsledujcch
strnkch urit pokus o njak takov univerzln psychomatema-
tick vzorec. Nazvte si jej jak chcete, tte o nm velice podrobn,
uplatnte nejen to, co z jeho znalosti vyplv pro spn jednn
s lidmi. To, co shledte na onom vzorci patnho, mi s chut napite.
To, co shledte dobrho, co nejvce pro sebe vyuijte.
 Problm trmy v nronch ivotnch situacch
Zail jsem ten pocit kdysi na sob a pak mnohokrt u svch k.
To, co plat pro vechny nezvykl nron situace, kdy je teba
uritm zpsobem aktivn jednat, si ukeme na pkladu zrych-
lovn ten.
Napklad v urit fzi kursu racionlnho ten nastv doba,
kdy ci podvdom i vdom ct, e te u by se mli konen
vrazn zlepovat. tou testovac text a centrem jejich vdom se
to mylenky typu: tohle si musm zapamatovat, tohle bude asi
v nslednch otzkch, tady musm zrychlit, nesmm zpomalit,
nesmm se rozptylovat mkoliv jinm apod.
Vsledek je, jak jinak, katastrofln. Stejn katastrofln jako
u kterhokoliv ppadu, kdy dostanete trmu, mte podat dleit
vkon a mte bt jet perfektnj ne pi ncviku. Pi ncviku o nic
nelo, pi vkonu jde o mnoho. U zkouek, u pohovoru, u konkursu
apod. Vichni to znme: m vce musme, tm mn meme. A kdy
musme ivotn dleit, nejsme schopni tm ze sebe slova vypra-
vit a mlem zapomnme, jak se jmenujeme. Vyeen tohoto
problmu trmy m spoustu vedlejch efekt pznivch pro mnoh
mezilidsk situace. e se toti, jak jinak, pomoc univerzlnho
psychomatematickho vzorce, o kterm jsem se zmnil v pedchoz
kapitole a kter probereme dle. Problm, kolem kterho se ve
pod to, je sice dobe viditeln u ten, ale nejjasnji viditeln
u tzv. pbhu vysokho prkna.

Pbh vysokho prkna

Co se stane, kdy m normln zdrav lovk pejt po prkn
lecm na zemi z jednoho konce na druh a nesm pitom spadnout?
Pejde. Ba peklue, pebhne, peske mon i o jedn noze.
Pejde i se zavenma oima.
m vak zvedme stejn prkno ve nad zem, tm je to hor. Cel
vdom pokusn osoby zaplavuje m dl relnj vnitn pkaz
mus!". Nebo doplkov nesm spadnout!". Je-li prkno asi dva,
ti metry nad zem, sta nae zsoby vle ony nepjemn obavy
v na psychice rozptlit. Pejdeme. Ale s rychlejm dechem a te-
pem, a po pejit si pece jen troku oddechneme, e u to mme za
sebou. O pechzen se zavenma oima neme bt e.
A je-li prkno zhruba sto metr nad zem? Mezi dvma vemi Sva-
tovtskho chrmu na Hrad? Nad propast Macocha?
Pokus prohnat po takovm vysokm prkn tisc pokusnch osob
nejen e dlat nememe (z humnnch dvod), ale ani nemusme.
Vichni vme, jak by dopadl: Vce ne polovina lid by spadla, pr
vjimek by pelo. Drtiv vtina by se po prkn spe plazila ne
voln pechzela.
U jakkoliv ivotn dleit udlosti, kdy siln hroz velk ne-
spch a kdy je teba koordinovat pohyby (mluvidel, prst, celho
tla) i mylenky, je to obdobn.
Vinu m opozin vztah naeho vdom a podvdom. Tento vztah
nm nadlila matka proda. My s nm nehneme, nezmnme jej.
Pro tomu tak je, to by bylo na dlouh spekulovn, kter se do tto
publikace nevejde. Docela chyte se o tom vyjdil napklad znm
jogn svm Mahevrananda. Blzko jsou nkte neurofyziolo-
gov.
(m je neurofyziolog ble a m je chytej, tm vce se to
projevuje tak, e nen ochoten vyslovovat jednoznan zvry. m
vce toho o mozku v, tm s vt pokorou stoj ped fenomnem jeho
monost. Podle toho prv dobrho neurofyziologa poznte.)
My jsme zde v tomto komenti asto velmi urit a velmi
jednoznan. To neznamen, e bychom si dlali nrok na pesnou
znalost, jak to v mozku chod neuron od neuronu, dendrit od
dendritu, syna pse od synapse. Nkterm tenm i tak nebude
nae zjednoduovn pli vont. Maj na to pln prvo. Nech je
jim uklidnnm aspo to, e si sv zjednoduovn uvdomujeme
a e pochopiteln pipoutme, e to me bt v naem mozku tak
vechno vrazn jinak. Ale - jak u bylo napsno dve - sta nm
pln, kdy na naem zjednoduenm modelu budeme schopni
prakticky analyzovat svj nespch a syntetizovat podmnky
k spchu. A plody nastavho spchu pak spokojen sklzet.
Kad n psychick stav, kad jednn (i zdren se jednn)
je provzeno uritm dynamickm stavem mozku. Nkter neurony
jsou ve stavu vzruch, jin (drtiv vtina) ve stavu tlum. V n-
kterch syna psch (spojench neuron) je vce chemick ltky zvan
meditor - a informace v podob sodkovch a draslkovch iont
tudy teou bez zbran. Jinde je tto ltky mn (nebo pevld ltka
s inhibinmi, tedy zpomalujcmi a brzdcmi inky) a synapse
psob jako blok, jako nevodiv msto v potai.
V praxi se to projevuje tak, e nkdy nm to mysl jasn, pesn,
dobe si vtpujeme, dobe vybavujeme. Jindy si hlavu lmeme a ne
a ne na nco pijt.
Kdy pli siln tlame organismus do njakho psychickho
stavu (Nesm myslet na toa to!" Nesm spadnout z toho prkna!"
apod.), jako bychom voln odtkajcm hormonlnm ltkm (vni-
tn odpovdajcm nap. padn z prkna) postavili hrz. Za hrz
se ltka hromad jako vzdut hladina pehrady - a nm se najed-
nou dan innost chce udlat tak nutkav, e nijak jinak ne
zkazem bychom t nutkavosti nedoclili. Naopak pkazem
(Mus udlat to a to!") jako bychom odtok t ltky jen zrychlili -
a tm ji velmi rychle vyerpali.
Hrza m jm z tak silnho zjednoduovn. Ale - snad je to
lep ne nevdt nic. Zapamatujme si praktick zvr v rmeku.

m vce tlame vdomm cel organismus do urit innosti,

m vt m tato innost pro ns vdom vnitn vznam, tm
vce tla podvdom n organismus do innosti opan. Tlak
bud protitlak mrn velk.
Je teba se smit s tm, e podvdom nepedlme a e
podvdom je devadestiprocentn editel naeho j. tchou
nm me bt snad jen to, e podvdom zane vykonvat sv
zhoubn dlo jen tehdy, pokud ct z naeho vdom tlak
nepimen (musm!!!"). Pimen tlak (chci") jej ne-
drd.

Univerzln een pot

Kdo pozorn, racionln etl knky dobrch psycholog,
zejmna nap. Libora Mka, Vladimra Leviho, Bartkovy knky,
Plzkovy, racionlnm tenm sledoval nkter citty Bernarda
Shawa, slova nkterch psniek Voskovce a Wericha, kdo nasval
dobe lidovou moudrost teba od sv babiky, kdo racionlnm
tenm" sledoval Mane Bolka Polvky, pro toho jsou nsledujc
dky zbyten. Anebo ne zbyten, ale pouze ovenm a mon
i trochu doplnnm toho, co dvno znaj. Kdo sledoval dve uveden
texty a poady mn vnmav, pro toho bude v nsledujcch dcch
uitenho hodn.
V nronch ivotnch situacch je zkrtka teba zvolit vdy jedno
ze t een, kter nm umouje citliv zachzen zvlt s vlast-
nm podvdomm.

Prvn een: Netlait. Snit tlak, snit autosugestivn vnitn

dleitost dan zleitosti.
Druh een: Tlait v jinm smru. Protitlak bude existovat, ale
v jinm smru to nevad.
 Konen tet - nejzajmavj, ekl bych nejdmyslnj een:
Tlait ve smru opanm. Nae podvdom bude vyvjet protitlak ve
smru sprvnm, a protoe podvdom je devadestiprocentn f
naeho j, budou se i reakce naeho j ubrat ve smru sprvnm.

Jak se tedy zachovme, hroz-li trma i obava z nespchu pi

racionlnm ten, pi testu nebo kdykoliv v praxi? Prvn slova,
ktermi zaplnme cel vdom, jsou slova: Nemusm. Nic nemusm,
vdy j pece chci. Text m asn zajm, bodej by ne, kdy jsem
dlouholet odbornk v danm oboru".
V idelnm ppad bych se po peten textu ml pistihnout pi
nostalgickm povzdechu: ach jo, text byl krsn, ale krtk".
Tento ideln ppad nen vdy nutn. Mohu o velkou rychlost
a dobr zapamatovn potebnho pece jen trochu usilovat. Ovem
nanejv na rovin chci", ne na rovin musm".

Jak se zachovme pi jednn s lidmi? Kdy jde o bn jednn

(nikoliv o sugesci hypnotizra), pak komunikuje vdom s vdomm.
A podvdom naeho partnera h, pipraveno oponovat. Pama-
tujme si obecn:

Citliv zachzejme s podvdomm druhho! Netlame na n

nebo tlame v jin oblasti (nejlpe v takov, na n se dotyn
lehce koncentruje z dvodu svho pirozenho kladnho
zjmu) nebo - a zde jsou vsledky nejpronikavj - tlame
ve smru opanm. To, co si nejvce pejeme, aby druh udlal,
mu po logickm nastnn vhod psn zakame.

Z tchto vraznch dk si u sami, mil teni, pi troe

duevn prce, odvodte nejen vtinu Carnegieho pravidel, ale
vymyslte dal, na kter pan Carnegie (i jin) jet nepiel.

Konkretizace
Ve sv sbrce mm u pes stovku konkretizac. Zprhledn
sloitch lidskch situac, kter jednoho dovedou potrpit i svou
obtnost i zdnlivou paradoxnost. Nejen zprhlednn, ale i e-
en. Od rychlejho usnn pes psychogenn enskou neplodnost
po spnj namlouvn opanho pohlav. Samozejm vetn
pbh, v nich figuruj osobnosti uveden ve sci-fi kapitole (Szur-
kowski, Panenka atp.).
 Docela m bav sledovat, jak mnoh zdnliv paradoxy svou
jakoby sloitost trp lidi umlecky zamen - spisovatele, dra-
matiky, scenristy filmu atelevize. Jak se titoautoi se zdnlivou pa-
radoxnost vyrovnvaj tm, e vstin zobraz urit konkrtn
ppad. Kolik film u mi tento psychomatematick vzorec umonil
sledovat s nadhledem - od Cesty do hlubin tudkovy due po Ko-
pytem sem, kopytem tam.
Jak velmi si chvlm , jedovou i averze" Miroslava Plzka
i obdobn rady N. Tansk v vodu do tikologie. A opt - nezlobte
se vy vichni vynikajc, kter zde pro nedostatek prostoru nejmenu-
ji. Nkter konkretizace naznam jet v prbhu komente tto
Carnegieho skvl knky. Destky dalch uvedl on sm. Zpotku
na to budu upozorovat, pak penechm tu objevitelskou radost
vm.
A co syntza? Nemte chu, ven divci, napsat jednou aspo
tak slavn film, jako Cesta do hlubin tudkovy due, Nkdo to rd
hork a Kopytem sem, kopytem tam dohromady? Nemte chu
napsat popularizujc knku aspo tak dobrou jako Plzkovy
a Carnegieho dohromady?
Chce to te jen trochu asu a klidu - ponkud vce ne jeden
jedin uspchan ivot.
 ZJIOVAC A ZPTN
POZNVAC PAM

Co vme z klasick koly o pamti? Vtinou vci mlo praktick.

Vty. Dovdli jsme se, e existuje pam vizuln neboli zrakov,
audiln neboli sluchov, psychomotorick. Mon tak nco o kiv-
ce zapomnn a vyplvajcm vhodnm rozvren opakovacch akti-
vit pi uen.
Jet jsem neslyel njakho studenta, napklad medicny, e by
ekl: Prv jsem v rmci fyziologie sloil zkouku o pamti - a od
tto chvle se mi studuje tikrt leheji a rychleji."
Studentm se i po zkouce studuje stejn. A jestli lpe, tak spe
na zklad primitivnch metod npodoby a pokus - omyl.
Pojme si povdt o jinm lenn pamti, kter bude pro ivot
praktitj.
Velmi zjednoduen pipomn lidsk psychika ledovec v ocenu.
Led m takovou hustotu, e asi jedna desetina je nad hladinou,
viditeln, a devt desetin je skrytch pod hladinou. Jedna desetina
nad hladinou, to nech je nae vdom - tedy ta st psychiky, kam
meme kdykoliv mylenkami shnout". Kde si pedstavujeme,
kde se odehrvaj nae zjevn mylenky. Tch devt desetin, to je
podvdom.
Podvdom je, obrazn eeno, nejmn devadestiprocentn
editel naeho j. Naeho organismu.
Ve vdom je oblast koncentrace a oblast vle. To, co inme vy-
ptm vle, si vdy uvdomujeme. Rozsah koncentrace, a tedy roz-
sah dc innosti vle, je ohranien zhruba slem sedm. V jeden
a tent okamik jsme schopni koncentrovat se maximln na sedm
prvk. Vl zvldneme najednou maximln sedm elementrnch
innost. Napklad nezkuen idi, m-li v kritick situaci ovldat
zrove brzdu, spojku, plyn, volant, blinkry, strae, svtla,je to na
hranici jeho monost. M pln ruce prce. (Ale to u znte.)
Pod hladinou ledovce, v oblasti podvdom, je naopak nvyk.
Nvyk je vkonn. Dovede udit, ukorovat stovky prvk. Pi chzi
spolupracuje asi dv st sval. S pesnost na tiscinu sekundy se
stahuj nebo uvoluj o urit pesn poet milimetr i desetin
milimetr. dn lovk na svt nedoke z dvou set sval innost
vech pesn zachovat a ten padest pt a sto tict osm (dejme
tomu) kontrahovat o trochu mn. Nebo vbec.
zen chze je v ledovci pod hladinou. Neviditeln. My o nm jen
vme, e probh. Kontrolovat je meme jen jako celek: jdeme,
krme, nepadme.
Stejn je to s obyejnm (i strojopisnm) psanm. Opt spolupra-
cuj destky a stovky sval.
Nad hladinou, v oblasti vdom, je malinkat zjiovac pam
a pod hladinou obrovsk zptn poznvac pam. Bohuel, nae
kolstv nesprvn testuje vtinou nai zjiovac pam. Pli
mnoho stedokolskch i vysokokolskch zkuebnch otzek
zan slovy:
- vyjmenujte mi...
- jak znte druhy...
- srovnejte lenn toho a onoho odbornka...
kolstv se tv, jako e se nebudeme moci v praxi podvat do
pruky. Poaduje, abychom sypali vty z hlavy zpamti - tedy
z na malinkat zjiovac pamt. A kdy poznatky vz v na
zptn poznvac pamti teba perfektn, zkouejcho to vbec
nezajm.
Zjiovac pam pipomn nenafouknutelnou krabici. Tato
krabice se velice rychle - bhem dtstv a ranho mld - zapln.
Pak pracuje, populrn eeno, na principu imkovy a Grossman-
novy tramvaje.

imkova a Grossmannova tramvaj - splachovac systm

Mm na mysli povdku Moje jzda tramvaj. Lid nastupovali do
vozu tak vehementn, e jinmi dvemi jin zase vypadvali. Pokud
do zjiovac pamti natlame vdomosti na jednu zkouku, nco
jinho (pedchoz zkouka) mus vypadnout. Zkouejc si nepej
testovat jinou pam, ne onu nepraktickou zjiovac.
Znme to i z cizojazynho studia. Prv jsme doprtali ticet
slovek z devt lekce. Dlme pekladov cvien devt lekce.
A najednou se mezi erstvmi" slovky objev nco z lekce est.
Jasn ctme, e prv kvli zaplnn pamti onmi erstvmi
slovky bylo nkam vytlaeno to z lekce est. Nememe si na n
vzpomenout.
U vysokokolskch student tato zvrcen atmosfra dospla a
k tzv. splachovacmu systmu. Nalej - vylej. Naprtat to, co je po-
teba k urit zkouce, a zaplnit tm zjiovac pam. Odvykldat,
odpapoukovat a dal tden splachovat. m? Vdomostmi na
dal zkouku. A tak pod dokola. Slovo splachovac" samo svd
o tom, v jak oblib a ct" maj studenti znanou st toho, co si
do hlavy musej nacpvat.
 V dob psan tchto dk probhaly tiskem zprvy, e u ns u
podruh byli experti Svtov banky zkoumat, zda daj dotace nae-
mu kolstv. Opt se stejnm zvrem: Ani korunu! Jen by se vce
hzelo do bezedn studny.
Co je umstno ve zjiovac pamti? Pedevm zleitosti
obecn znm a mnohokrt opakovan: Nae vlastn jmno, adresa
atp. Pak zleitosti velice nedvn - minulost nikoliv star
patncti, dvaceti sekund. k se tomu pam telefonnho sla.
Pokud se podvte (pochopiteln soustedn) do telefonnho
seznamu na neznm slo, nemuste se uprosted vyten dvat
znovu, kter cifra nsleduje. Vyten tch nejdelch sel trv
patnct, dvacet sekund. Pi vyten druhho sla vak ji neznte
cifry sla prvnho. Pi vyten tetho sla se ztratilo v mlhch"
i slo druh atd.
Ve zjiovac pamti jsou i zleitosti velice dvn. Teba i neopa-
kovan. Ale siln emon podbarven; prvn rande, nejvt strach
v ivot apod.
Zjiovac pam pipomn centrum potae. Procesor, regis-
try. Velice dobr vybavitelnost, ale omezen kapacita. Ta zapome-
nut" telefonn sla (neekli bychom je ani na muidlech ani za
milin korun) klesaj v ase do stle vtch hlubin tzv. zptn
poznvac pamti.
Psychologick teorie se rzn. Jedny tvrd, e ona telefonn sla
jdou z hlavy zcela pry, druh, e ve zptn poznvac pamti zstv
prakticky vechno, co jsme kdy navnmali (mohl bych zde citovat
Linharta a Penfielda, abych vypadal vdetji, ale - opakuji - toto
je text popularizujc, neinc si nrok na vdeckou pesnost).
Protoe nejsem ist psycholog, mu se brnit proti tvrzenm
kapacit jen zitkem svch k. Mm pro n pipraveno cvien,
v nm se pesvd, e ta jejich zptn poznvac pam je tm
dokonal, tm stoprocentn. I na to, co ns jen mlo zaujalo a co
jsme slyeli bez opakovn, pouze jednou.
Jak je problm zptn poznvac pamti? Zkrtka takov, e
s vybavitelnosti je to hor. Musme uritou st dan situace, dan-
ho poznatku navodit znovu, a pak se vybav zbytek. Velice dobe.
m hloubji pod hladinu v ledovci nae pamov stopy klesly, tm
vce st z dvnho zitku musme navodit.

Srovnn
Uvedu nkolik pklad na srovnn sly zjiovac a zptn
poznvac pamti:
 Sejde se patnct lid kolem jednoho stolu veer a nkdo navrhne:
Pojme si vykldat vtipy.
Drtiv vtina asto mvne rukou (ale - j dn neznm").
Nkterm se vybavuj vtipy, kter ci nechtj (kdy j znm jenom
ty sprost") - viz kapitola o oponujcm podvdom.
Vtipy mohou mstnost znt, pokud aspo jeden lovk bude mt
aspo jeden vtip ve sv zjiovac pamti. Nad hladinou ledovce. On
ten vtip ekne. Pid druh, tet. Aktivizoval urit mozkov centra
v hlavch ostatnch. Neznlci, kte ped chvl psahali na totln
zapomenut, nyn pikyvuj (ano, to znm, ale povdej, je to dobr,
vichni to teba neznaj"; nebo: to znm trochu jinak").
Me bt jistj dkaz o perfektn a detailn znalosti danho
vtipu, ne kdy dotyn ekne to znm trochu jinak"? Ve zjiovac
pamti ovem nebylo nic.
Jsou vtipy vyvolvac (nco ns napadne) a vtipy mazac (chtli
jsme nco ci, ale pozornost upen na posledn kolegv vtip nm
to z hlavy jakoby vymazala). Porozumn tmto jevm a vyvozen
podmnek pro svj spch (jak si znovu vzpomenout apod.) vyplv
z farmulti teorie innosti mozku.
Jin pklad: Vyjmenujte eskoslovensk eky. Co eka, to krok.
Kdy zavhte, zastavte se na sekundu, hra kon. Zjiovac
pam se vyprzdnila. Zptn vak poznme mnohonsobn vce
slov zcela bezpen coby nzvy eskoslovenskch ek. Kad nor-
mln lovk doke na devadest devt procent o kadm slov,
kter vid nebo sly, rozhodnout, zda to je nebo nen nzev eskoslo-
vensk eky. Zda eka takovhoto nzvu u ns existuje i nikoliv.
Pro nejdeme na film, kter u jsme vidli? Protoe dobe tume
slu na zptn poznvac pamti. Z fleku nedovedeme o tom filmu
ci mnoho (rozhodn bychom nedovedli o nm povdat hodinu), ale
my toume v kin zjiovat. Nikoliv zptn poznvat. A jsme si jisti,
e bychom zptn poznali vechno. I kdyby tam byl podruh ne-
patrn stih, nco (nae podvdom) nm naept pinejmenm
nejasn pocit, e tady nco nehraje. e tady to snad minule bylo
trochu jinak.

Zvltn zabarven dostv zjiovac a zptn poznvac pam

v manelskch erotickch vztazch. Zjiovat je zbavn - pi
zjiovn dochz spontnn k vronu kladnho zjmu. Naopak
zptn poznvat je asem velmi nudn. Dve i pozdji po svatb
zatou jeden i oba z manel pestat zptn poznvat (v posteli
dosavadnho partnera) a jednou nebo vcekrt si zazjiovat, jak to
je s nkm jinm. Rad na toto souen je mnoho - v knihch i fil-
mech. J se ve svch kursech vtinou zmiuji jednak o velmi
kultivovan rad manel Pondlkovch (radou je vlastn cel
jejich knka), jednak o velmi drsn rad Ivana Mldka. Je tak
drsn, e sem si ji napsat netroufm.

Zptn poznvat je vak pi duevn prci mnohem produk-

tivnj, ekonomitj, ne zjiovat. Neskolen ten na pr-
mrnm textu z osmdesti procent (zhruba) zjiuje a ze dvaceti
procent zptn poznv. kolen ten um ta procenta teba
i prohodit.
Domlte, ven teni, co se vm zde pedkld? Pokud ano,
je vm nyn zcela jasn pozad situace zoufalstv zkouenho gym-
nazisty ped nahluchlm profesorem". (Kdy zdrav a dobe slyc
mladk lov npovdu, kdy pod nev a tu nahluchl star kantor
nhle prav, e to ze tdy sly ji stokrt.)
Pokud ano, tak si dovedete odvodit, pro nkte (ba mnoz) lid
v jinch oblastech ech a Moravy dlouh lta poslouchali nmecky
mluvc televizi a dodnes tm vbec neumj nmecky. Dovedete si
i odvodit, jak to mli dlat, aby za desetinovou dobu sledovn
televize rozumli perfektn. Nemuste ekat na lektora jazyke,
kter se tv anglicky nebo americky a za angloamerickou horentn
cenu vm to milostiv ekne. Vte to sami a lpe.
Pokud ano, tak vte, pro ptilet Anglianek rozum anglicky
lpe ne pt let se uc Cech. (Anglianek zptn poznv.) A vte,
jak Anglianka dohonit a pedhonit. (Napklad a krom mnohho
jinho se uit del pase nazpam a zptn je poznvat. Chcete-
-li, mete to vzneen nazvat Brainmost" - i kdy zmnn
princip nen jist tm jedinm, co in metodu Brainmost efektivn
a asto drahou).
Dosti asto vak nesta sebelep a sebepodrobnj psemn
vysvtlen. Zjiovac a zptn poznvac pam se mus v kursu
prot. ci si ochotn zapisuj poznatky, pozorn sleduj. Nakonec
jim eknu, e to ve nebylo jen tak, aby narostla dal teorie, ale aby
mozkovm pepnutm pamti zjiovac na pam zptn poznvac
pi vybavovn prudce vzrostl n pamov vkon. Dm jim test -
tyicet nahodilch, vzjemn nesouvisejcch slov. Ve zjiovac
pamti (tedy schopnch vybaven a zapsn vetn poad) jim po
jednom peten zstane v prmru pt a devt slov, ve zptn
poznvac pak ticet est a ticet devt. Pak je vyzvu, aby mi sa-
mi sestavili obdobnou tyictku a obdobn si otestovali oni mne.
A hle - jsem schopen bez npovdy a bez pomoci reprodukovat
ticet est a tyicet slov ze tyiceti. Prost jsem vnitn mozkov
pepnul jeden typ pamti (slab) na druh (mnohem silnj). ci
nejednou naden tleskaj. V posledn dob komentuji jejich potlesk
slovy: Beru to jako urku. Jako dkaz, e jste mi do posledn chvle
nevili, e je to mon."
Pak u zbv rozptlit posledn obavu k (No jo, vy jste
vjimen nadan, ale co my?"). Za necelch pt minut odkvaj
vt i men st ady nahodilch slov (dle svho pn) s prakticky
stoprocentn spnost sami.
 PSYCHICK TEORIE RELATIVITY (PTR)

Einsteinova teorie relativity zhruba k, e neexistuje absolutn

klid nebo absolutn pohyb. Jen relativn - vztaen k njak jin
stici hmoty. Peneseno do lidsk psychiky:

Mozek nereaguje kladnmi i zpornmi emocemi (radost i

smutkem, pohodou i stresem) na absolutn kvalitu na
vnj i vnitn situace, ale na jej zhoren i zlepen vi
njak zkladn.

Tou zkladnou asto bv bezprostedn i vzdlenj minulost.

Ale me to bt nco vzdlenho mstn, nikoliv asov. Navc,
pochopme-li psychickou teorii relativity, meme si zkladnu ak-
tivn a vdom navozovat sami. Pesn tak, jak potebujeme. Pak si
tak meme do velmi znan mry navozovat takov psychick stav,
jak potebujeme. Bt cel ivot v pohod a rozilovat se jen tehdy,
kdy si to sami pejeme. To nen mlo, e ne?
Meme s nadhledem porozumt mnoha lidovm moudrostem,
kter na poznatky psychick teorie relativity (dle ptr) pily naho-
dile nebo metodou pokus - omyl. Napklad:
- nikdy nen tak zle, aby nemohlo bt jet he,
- kdy nejde o ivot, jde o hovno,
- ...vzpomenu na stonoku, a jsem na svt rd.

Meme si vak tyto moudrosti sami vytvoit a ut sob na mru.

Teba tak dobe, jak Voskovec s Werichem ve tet jmenovan
moudrosti.

Jak jsem k ptr doel? U odmala m fascinoval tento hypotetick

pbh:
Jsou dva pracovnci (ve plat se mn - pedstavujte si, e je
polovina osmdestch let a prmrn musk plat je stabilizovn na
vi 3 000 Ks msn). Jednoho potkalo neekan poven a prv
ped pr sekundami se dovdl, e jeho plat se zvyuje z dvou tisc
na ti tisce. Druh, pvodn vedouc pracovnk se tytiscovm
platem, ml hrozn prvih a ped minutou se dovdl, e je
degradovn na msto s platem o celou tiscikorunu men. Dva lid
se stejnm platem 3 000 Ks msn. Jeden astn jak blecha,
druh na smrt zklaman. Oba kvli stejn zleitosti - onm tem
tiscm msn.
Pro? Kad m jinou zkladnu, danou v danm ppad bez-
prostedn minulost. Ti tisce je mnohem vce ne dva - hur! Ti
tisce je mnohem mn ne tyi - ned se z nich t, jdu se utopit,
sbohem!
Vimnte si e,
- oba pracovnci mli pvodn dlouh msce zhruba stejnou hla-
dinu ivotnho tst; jeden pi dvoutiscovm platu, druh pi
tytiscovm. Podstatn byla relativn nemnnost.
- po urit dob pocit tst i pocit zklamn pomine (mozky obou
vypltvaj zsoby pslunch opanch hormonlnch v -
nkte jim kaj endogenn morfiny a tak) a u obou pracovnk
se ustl na hladin piblin stejn.

Kdy je nejhe pociovna smrt blzk osoby? Tsn po tom, co

jsme se o mrt dovdli. N mozek toti stav mrt bezprostedn
porovnv se zkladnou zvanou on (ona) ije". V prvnch oka-
micch je smrt nm, co tu do nynjka nebylo. Po letech u je to
setrval stav. (Relativn setrval - rusk matky, i dnes hoce plac
na hrobech svch pl stolet mrtvch syn, zavradnch Hitlerem
a Stalinem, nijak neznevauji. Pi jak mylence vak slz? Prv pi
pedstav co kdyby dnes il".)
Spisovatele lk paradox absolutnho blahobytu spojenho
s relativnm netstm. Jeden milion m vecko, aleje neastn,
e druh milion je o chlup bohat - a zouf si a zastel se. Nebo
zastel toho bohatho. Me z toho bt dojemn film.
Anebo naopak: Absolutn bda spojen s relativnm tstm.
Kdy se to nape ikovn, me z toho bt bestseller. ikovn to
napsal fyzik Alexandr Solenicyn: Ivan Denisovi pece proil
v lgru neobyejn astn den, kter vrcholil cucnm koleka
salmu. Den pln tepla, bezbolestnosti a astnch nhod.
Je to hezk Solenicynova aplikace psychick teorie relativity
(mimo jin).

Zatm jsme se bavili o ptr soutov, poppad rozdlov. Ale

existuje jet dal druh ptr - psychick teorie relativity nsobn,
neboli podlov. N mozek pi n relativn nest i neodt, ale
relativn nsob i dl.
Posute sami inek dvou zprv:
- dtsk nonky zdraili z 20 na 620 Ks za kus,
- jist zahranin auto zdraili z 321 250 na 321 850 Ks za kus.
 Kter vrobek zdraili vce? lovk by byl ochoten psahat, e
nonk. Ale 600 korun je pod 600 korun. Auto potebujeme nov
jednou za pt a deset let (vjimky smrem nahoru i dol - neurazte
se), nonk co generaci - jednou za dvacet a ptadvacet let. kejte
si co chcete o vrobnch nkladech nonku i auta, relativita v dan
situaci hraje dleitou roli. estistovku navc vyplzneme za za-
hranin auto, jako by se nechumelilo - i kdyby zdraen auta bylo
zcela svvoln a zcela nepodloen rostoucmi nklady i zkva-
litnnm.
(Marketingov pouen pro chytrho tene - z jistho hlediska
je vhodnj obchodovat s vtmi celky, vrobky i slubami. Tam
se snze pr tiscovek pro nai kapsu ztrat.)
A jet existuje ptr situan: Posute dopad tchto dvou situac
na vai psychiku:
- dlte velk, velik nkup v potravinov samoobsluze a proda-
vaka vs pi tstovkovm tu oid o tyi koruny,
- pozvete (pnov) slenu do baru a barman vm napot ko-
nench 296 korun traty.
V prvm ppad je leckdo ochoten dlouho se hdat (tak drah
to je a jet si dovoluj..."), ve druhm ppad nech i nejlakomj
Hluk tyi kaky barmanovi automaticky. Ostravk nech
korun pt, Jihomoravk patnct, Prak ticet a padest a Bra-
tislavk u povauje pod rove chtt vydat z ptistovky.
Nakupujc v samoobsluze a gentleman v baru - to jsou dva
velmi rozdln psychologick reimy (studovan psychologov
radji kaj dv rozdln sociln role"). Zajmavosti to nabv,
kdy v jednom psychologickm reimu je ebek hodnot v jistm
smru u te osoby opan ne v psychologickm reimu jinm. Pak
dobrmu rtorovi sta dostat danou osobu do sprvnho psycho-
logickho reimu. Dale Carnegie nm to na nsledujcch dcch
jet mnohokrt elegantn dolo (pelad psnho editele v las-
kavho otce, jeho syn sbr znmky, a pak u od onoho otce"
obdr ve, co by mu editel" v ivot neposkytl).
Je zejm, e v praxi se kombinuje vskyt ptr soutov, podlov
i situan.

A te syntza: Zkladnu pro svj psychick stav si meme

uvdomle volit! Vnitn autosugestivn nastolovat! A jsme psy-
chit krlov a nikdo na ns nem. Jen trochu nvyku je teba, jak
vel psychomatematick vzoreek koncentrace (viz dve).
Co psal a kal ve svm slavnm projevu Ludvk Vaculk na
IV. sjezdu eskch spisovatel v roce 1967? U si to pesn nepama-
tuji, ale zhruba toto:
Moc zn odpradvna v podstat nkolik osvdench zpsob,
jak pimt lidi, aby j slouili... uvrhvn lid do patnch situac
a pokryteck zachraovn jich odtamtud..."
Ano - vpravd belsk aplikace ptr, belsk stanoven hlu-
bok zkladny tak, aby se hloubka jen o mlo men zdla bt ne-
betynou vinou.
Jak jste to zuiv psal v romnu Zem en, pane Prale? Pi
rozumnm uspodn spolenosti by vichni mui mohli mt osm
tisc platu, ale takhle mli obyejn mui ti sta a jejich drbov est
set. Ano, est set je sice pakatel oproti osmi tiscm, ale je to pod
dvakrt vce ne ti sta.
Jist se vm, chyt teni, nyn zanaj objevovat kontury psy-
chologickch princip mezilidsk zvisti.
Vera milioni, dnes ebrci (pochopiteln jen podle scne
filmu) Voskovec a Werich si aktivn zvolili novou zkladnu pro svou
neutenou situaci - stonoku. Co m prce s obouvnm... Mt dv
nohy je pece mnohem lep ne jich mt sto. A vsledek je jedin
mon... a jsem na svt rd".
Skupina Plavci, staik psnika, vzpomnte...
Pojte bl, pojte dl
chuas bohem se stal
nebo kdy mu bylo nejh
tak se sml

Pochopili by Zpadoevropan nevslovn tst Ivana Mldka

v on reklam, kdy dojat lb umudlan nhradn dl k lehkmu
nklaku? Pochopili by nai nevslovnou socialistickou radost ze
sehnn ehokoliv? Ne. Nemaj zkladnu zvanou nesehnat", ne-
maj tedy s m porovnat - a z hlediska ptr jsou tedy o cosi v ivot
oizeni.
Pro potebuj milioni hrt v kasinech o velk sumy? Zoufale
hledaj zkladnu zvanou reln hrozc chudoba". Bez n je (podle
ptr) penze net.

Nejsme v matematice. Relativita v psychick oblasti nemejtdo

nekonena. k se, e dlouhodob absolutn neastn je ten
lovk, kter nikdy v ivot nepoznal lsku. kala to Boena
Nmcov a dobe vdla, o em mluv. Milovn je vc bytostn pro
kadho ivoicha - zkladna je siln. No - nechejme to na njak
brainstorming.
 Obas si lovk k, e by ten nebo onen zaslouil zmnit z-
kladnu, aby pestal blbnout. Napklad pi nkterch planch
diskusch v naem parlamentu (ne e by se tam plan mluvilo stle,
ne e by to tam dlali vichni a ne e by se vude jinde mluvilo stle
smyslupln) mm chu jt na tribunu a vyprvt pbh, kter jsem
slyel od svho ka Ivana z Prahy 10.
Ivan jednu dobu za totality slouil jako oetovatel na dtsk on-
kologii. Vdl jsem tedy od nj o tch hrzch dve, ne to velo ve
veobecnou znmost. Jedna vta z nvtvnch hodin se jemu
(a mn) vryla zvl do pamti. Osmilet dt eklo: Maminko,
pro jsi mi koupila nov pyamko, kdy v, e stejn brzy umu."
Hlavn tu posledn vtu bych ekl nahlas. A nejlpe v pmm
televiznm penosu.
 CAST II.

ESTERO ZPSOB,
JAK SE STT OBLBEN
 Kapitola prvn
JEDNEJTE TAKTO A B U D E T E V U D E VTNI

P r o kvli umn zskvat ptele st tuto knihu? P r o nestudovat

radji techniku nejvtho zskvatele ptel na svt? Kdo to je?
Mete ho potkat teba ztra na ulici. Kdy se k nmu piblte na ti
metry, ptelsky se zakv. Kdy se zastavte a poklepete mu na hbet,
b u d e mt snahu vyskoit radost z ke, aby vm ukzal, jak vs m
rd. A vy vte, e za touto ukzkou emoc se neskrvaj postrann
motivy. Nic vm nechce prodat, nechce se s vmi oenit.
Zamysleli jste se nkdy nad tm, e pes je jedin ze zvat, kter
nemus pro uchovn svho ivota pracovat? Slepice mus snet
vejce, krva dvat mlko, kanrek zpvat. Avak pes je iv tm, e vm
dv lsku.
Kdy mi bylo pt, otec koupil za padest cent lutho pejska. Byl
svtlem a radost mho dtstv. Kad odpoledne kolem pl pt
sedval na zpra a jeho ndhern oi byly upeny na chodnk,
jakmile uslyel mj hlas nebo mne uvidl, vyletl jako stela a bez
dechu pdil nahoru pozdravit m radostnmi skoky a tknm jako
v extzi.
Tippy byl mj vrn druh celch pt let. J e d n tragick noci -
nikdy na to nezapomenu - zemel ti metry ode mne. Zabil ho blesk.
Tippyho smrt byla tragdi mho dtstv.
Neetl jsi nikdy dnou knihu o psychologii, Tippy. Nepotebovals
to. Vdls, e si meme udlat ve dvou mscch vc ptel, budeme-
-li se o n upmn zajmat, ne kolik bychom jich zskali za dva roky,
kdybychom u nich chtli vzbudit jen zjem o sebe. Opakuji, a ten-
tokrt s drazem:
Mete si udlat ve dvou mscch vc ptel, budete-li se o n
zajmat, ne kolik byste jich zskali za dva roky, kdybyste u nic chtli
vzbudit jen zjem o sebe.
A pece znme, vy i j, lidi, kte chybuj cel ivot tm, e mermo-
moc chtj vzbudit pedevm zjem o sebe.
Ovem marn. Lid se nezajmaj ani o vs, ani o mne. Zajmaj se
jen o sebe, a to rno, v poledne i veer.
Newyorsk telefonn spolenost provedla analzu telefonnch
hovor, aby vyetila, jakho slova se uv nejastji. Jist vte, jak
je to slovo, e je to osobn zjmeno J-J-J-J". Bylo ho uito v pti
stech telefonnch hovorech 3990krt. J-J-J-J." Koho hledte na
skupinov fotografii nejdve? No samozejm e sebe.
 P r o by se mli lid o ns zajmat, dokud se nezajmme pedevm
my o n? Pokud jen usilujete udlat na lidi dojem a nutit je, aby se
o vs zajmali, dotud nebudete mt upmn a opravdov ptele.
Napoleon pi svm poslednm setkn s Josefinou ekl: Josefino,
byl jsem dosud asten, jak jen me bt njak pozeman, a pece
v tuto chvli jste jedin lovk na svt, na kterho se mohu spoleh-
n o u t . " A historikov pochybuj o tom, e se mohl spolehnout i na ni.
Alfred Adler, proslul vdesk psycholog, napsal skvlou knihu
Smysl ivota (Sinn des Lebens). Pe v n: lovk, kter se nezajm
0 sv blin, m v ivot nejvt nesnze a nejvce druhm kod.
Takov lid jsou pramenem vech lidskch nespch." I kdybyste
peetli destky uench knih, nenajdete vroku dleitjho p r o ns
nad tento. N e m m rd opakovn, ale Adlerv vrok je tak dleit,
e jej opakuji s drazem:
lovk, kter se nezajm o sv blin, m v ivot nejvt nesnze
a nejvce druhm kod. Takov lid jsou pramenem vech lidskch
nespch.
Kdysi jsem navtvoval na newyorsk univerzit kurs literrn
tvorby. Pednel nm tak redaktor j e d n o h o znmho asopisu.
kal, e po peten nkolika odstavc njak povdky, kterou
namtkou vylov z tuctu rukopis, kter se mu sejdou kad den na
redaknm stole, pozn, zda pisatel m rd lidi i ne. Nem-li autor
rd bdi," prohlsil, nemaj ani lid rdi jeho povdky."
I v povdkch si lovk kupuje pomysln splnn svch relnch
i neuskutennch sn. Na dobrch dlech je vidt vctn do divka.
T e n t o zkuen redaktor nm dvakrt ve sv pednce pipome-
nul: Pamatujte, e chcete-li se stt spn v psan povdek, muste
se zajmat o lidi."
Plat-li to v literrn tvorb, plat to - bute jisti - v j e d n m s lid-
mi.
Kdy Howard Thurston, uznvan nestor salnnch kouzelnk
a krl eskamotr, naposledy vystupoval na Broadwayi, navtvil jsem
ho v j e h o atn. Po tyicet let jezdil po celm svt, pedvdl kouzla
a mystifikoval divky. div, kter vyvolval, byl bezmezn. J e h o
pedstaven mla tiscov nvtvy a jeho vdlky doshly tm dvou
milin dolar.
Podal jsem ho, aby mi povdl tajemstv svho spchu. Jist na
nm nem podl kola, protoe Thurston utekl z domova jako mal
chlapec, stal se trampem, jezdil v nkladnch vozech, spal ve stozch,
ebral o ivobyt a nauil se st jen tm, e se dval z vlaku na npisy
kolem trati.
 Vyznal se snad v kouzelnictv lpe ne jin? Nikoli. ekl mi, e
o eskamotrstv bylo napsno na sta knih a destky lid e umj vc ne
on. Z a t o dovedl dv vci, kter nedovedli jin. Pedn nikdy nevysta-
voval svou osobu do poped. Byl znamenit divadelnk. Znal lidskou
pirozenost. Cokoli dlal, kad gesto, kadou intonaci hlasu, pouh
zvednut obo, vechno ml nastudovno a vechno vymeno na
zlomek vteiny. Ale krom toho se upmn zajmal o lidi. ekl mi, e
nejeden kouzelnk se podv do hledit a ekne si: D n e s jsou tady
sam keni, nabulkuji je jak se pat." Sm si ponal doista jinak.
Svil se mi, e kdy vystupuje na pdium, ekne si: Jsem rd, e sem
ti lid pili. Umouj mi vydlvat si na ivobyt tak, e je to p r o mne
pjemn. Uki jim to nejlep, co umm."
ekl, e nikdy nevystoupil na pdium, ani by si neopakoval:
M m rd sv divky. Mm rd sv divky." Smn? Hloup?
Myslete si o tom, co chcete. J to jen uvdm jako pravidlo, kter
respektoval jeden z nejproslulejch eskamotr vech dob.
George Dyke z North Warrenu v Pensylvnii byl nucen odejt do
penze po ticeti letech prce v servisn stanici, kdy pes jeho parcelu
vedli dlnici. Brzy se zaal nudit - a zaal vyplovat as hrou na
housle. Zanedlouhojezdil po celm kraji, poslouchal hudbu a hovoil
s dobrmi houslisty. Svm prostm a ptelskm zpsobem vzbudil
v sob zjem o uen a zajmal vechny houslisty, kter potkal. I kdy
sm nebyl velkm umlcem, zskal takto hodn ptel. astnil se
sout a brzy se stal znmm mezi fanouky country hudby jako
strek George z Kinzua County. Kdy jsme slyeli hrt strka
George, ml 72 let a uval naplno kad minuty svho ivota. Svm
vytrvalm zjmem o jin lidi si vytvoil nov ivotn styl ve vku, kdy
ostatn mysl, e maj ji vechno za sebou.
Jak nazvat tuto obecnou zkonitost? Vhm mezi alternativami
princip vzjemnosti" a Pavlovv reflex". Kdo m rd mne, toho
i j zkonit mm rd - sedlo by jako koment k prvn alternativ.
Kdy v ptomnosti jistho lovka opakovan zavm pjemn
chvilky, vytvo se podmnn reflex (asociace, chcete-li), a pak u
jen pouh objeven tohoto lovka vyvolv pjemno.

Takov bylo i tajemstv neslchan obliby T h e o d o r a Roosevelta.

Mlo ho rdo i jeho sluebnictvo. Jeho ern komornk James E.
Amos napsal o nm knihu Theodor Roosevelt, hrdina svho komor-
nka (Theodor Roosevelt, H e r o to His Vlet). V n vyprv charakte-
ristickou phodu:
Moje ena se jednou ptala prezidenta, jak vypad kepelka.
Nikdy ji nevidla. Podrobnji popsal. Po njakm ase zazvonil v na-
em domku telefon. (Amos bydlel se enou v domku na Rooseveltov
statku v Oyster Bay.) e n a vzala sluchtko. Telefonoval sm Roose-
velt. Pr j telefonuje proto, e prv te sed venku kepelka, e ji
me vidt oknem. Takov malikosti byly p r o nho charakteristick.
Kdykoli el kolem naeho domku, i kdy ns nevidl, vdy jsme ho
slyeli volat ,hallo A n n e ! ' nebo ,hallo James!' Tak ptelsky ns zdra-
vil."
Jak by mohlo sluebnictvo nemilovat takovho lovka? Kdo by ho
neml rd? J e d n o u piel Roosevelt na nvtvu do Blho dom u
v dob, kdy nebyl ptomen ani jeho nstupce prezident Taft, ani j e h o
pan. Jak rd ml prost lidi, bylo patrn z toho, e oslovoval vechno
star sluebnictvo Blho domu kestnm jmnem. Kdy spatil
Alici, pomocnici z kuchyn," pe Archie Butt, ptal se j, zda stle
jet dl kukuin chlb. Odpovdla, e jej nkdy dl p r o
sluebnictvo, ale pni e ho nejed." T o tedy nevd, co je d o b r , "
zvolal Roosevelt, eknu to prezidentovi hned jak ho uvidm." Alice
mu pinesla krajc na tali, on jej pojdal cestou a zdravil zahradnky
a dlnky, kter potkval...
Oslovoval kadho, jak byl zvykl z dvjka. Podnes si o tom
eptaj, a Ike Hoover, po tyicet let vrchn uvd v Blm dom,
povdal se slzami v och: Je to jedin astn den skoro za cel dva
roky, a dn bychom jej nevymnili za stodolarovou bankovku."
Tent zjem o zdnliv nedleit lidi pomohl obchodnmu
zstupci Edwardu M. Sykesovi mladmu z Chathamu ve stt New
Jersey udret zisky.
Ped mnoha lety," vyprvl,, j s e m jako zstupce firmy Johnson
a Johnson navtvoval zkaznky v oblasti Massachusetts. Jednm
z nich byl drugstore (drogerie kombinovan s bufetem - pozn.
pekl.) v Hinghamu. Jako vdy v tomto obchod jsem nejdve pr
minut hovoil s prodvajcm personlem a a pak se fem o objed-
nvce. J e d n o u m f vyhodil s tm, e u nikdy nebude nakupovat od
firmy J + J , protoe ct, e firma se koncentruje na potravinsk
obchody ke kod malch drugstor. Odeel jsem schlple a pr ho-
din popojdl mstem. Nakonec jsem se rozhodl vrtit se a vysvt-lit
fovi na pozici.
f se sml, vtal m a zdvojnsobil obvyklou objednvku. Pekva-
pen jsem se ptal, co se stalo bhem tch pr hodin m neptomnosti.
Rekl, e jeden mladk z prodvajcho personlu sdlil, e jsem byl
jednm z mla obchodnch zstupc, kter se vbec obtoval po-
zdravit pi vstupu do prodejny. ekl dle, e je-li njak obchodn
zstupce hoden svho povoln, tak jsem to j. f zstal nadle
dobrm zkaznkem. Nikdy jsem nezapomnl, e mt nefalovan
zjem o jin je nejdleitj vlastnost p r o obchodnho zstupce -
a vlastn pro kadho."
Jsou (v rodinch i institucch) hlavy a jsou krky, kter tmito
hlavami otej. Velmi vrazn jsem tyto nenpadn vldce postehl
na svch kursech v Bruntle a v Kutn Hoe. Sta bt k nim (k tm
krkm) troiku vstcn a ptelsk - a mte se jak prase v it.
Druh poznmka: Pokud jste etli spch mte ve vlastnch
rukou od Ch. Harveyov, jist te registrujete, jak Christine princip
zjmu o druh krsn konkretizuje:
- s dotazy zkaznk zachzejte jako se zlatem,
- vate si kritik. Vdy se zajmaj o vae vrobky! Jako by kali:
Odstrate tyto zvady - a j koupm."
Odvote si z obecnjho Carnegiova principu na kadou jednu
zsadu Harveyov ti zsady dal. Vdy je to jen pouh Ame-
rianka...
(Dobe vm, e ona se neuraz. Ona v, e kad, i takovto
tiplav moje zmnka o n je pro ni reklamou. Ale - domluveni spolu
nejsme, to zase ne.)

Pesvdil jsem se z vlastn zkuenosti, e se vm budou vnovat

a e s vmi b u d o u spolupracovat nejhledanj lid, jestlie se o n
budete upmn zajmat. Uvedu pklad:
P e d lety jsem podal kurs literrn tvorby na brooklynskm
stavu umn a vd. Chtli jsme, aby k nm zavtali Kathleen Morri-
sov, Fannie Hurstov, Ida Tarbellov, Albert Payson T e r h u n e ,
R u p e r t Hughes a jin vznan a siln zamstnan spisovatel a po-
vdli nm o svch zkuenostech. Napsali jsme jim, e se obdivujeme
jejich dlu a e by ns velmi zajmala jejich rada a e bychom rdi
poznali tajemstv jejich spch.
Vechny ty dopisy byly podepsny sto padesti studenty. Psali
jsme, e vme, e jsou velmi zaneprzdnni, a proto nemohou pijt
pednet. Pipojujeme tedy dotaznk, aby na nj odpovdli a se-
znmili ns s tm, jak pracuj. To se jim lbilo. A komu by se to nelbilo?
I pispchali do Brooklynu osobn, aby nm podali pomocnou ruku.
Takto jsme pimli tak Leslieho M. Shawa, ministra financ v ka-
binetu T h e o d o r a Roosevelta, George W. Wickershama, generlnho
sttnho zstupce v kabinetu Taftov, Williama Jenningse Bryana,
Franklina D. Roosevelta i jin vynikajc osoby, aby pily a povdly
nco poslucham mch kurs enictv.
 Vichni bez rozdlu, a eznk, peka nebo osoby korunovan,
vichni mme rdi lidi, kte se nm obdivuj.
Chceme-li zskat ptele, sname se nco p r o n udlat, nco,
k emu je teba uritho sil, nezitnost a pozornost. Napklad kdy
byl E d u a r d VIII. jet princem waleskm, ml cestovat po Jin
Americe. Ne se vydal na cestu, uil se nkolik msc panlsky, aby
mohl promluvit k obyvatelstvu, a Jin Amerika ho za to mla rda.
P e d lety jsem se rozhodl, e zjistm, kdy maj moji znm naroze-
niny. Jak jsem to zadil? Neml jsme sice ani pont o astrologii, ale
zavedl jsem e na to, zda me mt datum narozen vliv na povahu,
vlastnosti a nadn. V souvislosti s tm jsem se zeptal, v kter den
a msc se jednotliv m znm narodili. D a t a jsem si zapamatoval
a pozdji ije poznamenal. Kdy se piblily n narozeniny, poslal
jsem blahopejn dopis nebo telegram. To bylo pekvapen! Jsem
asto jedin, kter si v ten den vzpomene na dotynou osobu.
Chceme-li si udlat ptele, zdravme lidi s radostnm akcentem.
A stejn si ponejme, vol-li ns nkdo telefonem. Mluvme tnem,
kter prozrazuje, e jste poteni, e s dotynm mluvte. Newyorsk
telefonn spolenost uila ve vlastn kole telefonistky - jet v dob,
ne bylo zavedeno automatick spojovn - aby kali slo, pro-
sm" tak, jako by nkomu kali dobr jitro, jsem astna, e vm
mohu poslouit". Zapamatujte si to, a budete nkomu telefonovat.
Upmn zjem o druh nm nejen zsk ptele, ale i loajln
klienty na spolenosti. V jednom sle publikace National Bank of
North America of New York byl publikovn dopis stadatelky
Madeline Rosedalov:
Chci, abyste vdli, jak velmi si cenm vaeho personlu. Kad je
tak slun, zdvoil a ochotn! Je to radost, po ekn v dlouh ad,
slyet vaeho zamstnance za pepkou, jak m srden zdrav.
Loni byla moje matka pt msc hospitalizovna. asto jsem
chodila do banky za Mari Petrucellovou. Osud m matky j nebyl
lhostejn; informovala se o zlepovn jejho stavu."
Chce nkdo pochybovat, e pan Rosedalov bude nadle po-
uvat slueb tto banky?
Charles R. Walters z jedn velk newyorsk banky byl poven
vypracovnm dvrn zprvy o jedn spolenosti. Vdl, e jen
jeden lovk zn fakta, kter on potebuje. Rozhodl se, e tohoto
lovka, kter byl pedsedou velkho prmyslovho podniku,
navtv. Kdy ho uvedli do pracovny, vstrila do dve hlavu se-
kretka a oznmila pedsedovi, e dnes pro nj nem dn znmky.
Sbrm znmky pro svho dvanctiletho syna," vysvtlil pedse-
da panu Waltersovi.
 Walters ekl, pro pichz, a zaal klst otzky. Pedseda dval
odpovdi nejasn, neurit a vyhbav. Nebylo mu njak do ei a nic
ho nedovedlo pimt k tomu, aby se rozhovoil. Rozmluva byla proto
krtk a bezvsledn.
Opravdu jsem nevdl, co mm dlat," ekl pan Walters, kdy
nm v kursu lil tu phodu. Tu jsem si vzpomnl, co mu ekla jeho
sekretka - na ty znmky... na dvanctiletho syna... A tak na to,
e zahranin oddlen na banky m irokou korespondenci a na
tchto dopisech jsou znmky z celho svta.
Druh den odpoledne jsem zael k tomu pedsedovi a oznmil
jsem mu, e mm njak znmky pro jeho chlapce. e m uvtal
s radost? No samozejm: Radostn mi potsal rukou, cel zil
a rozplval se ochotou. ,Tahle se bude Jirkovi lbit', povdal, kdy se
probral ve znmkch. ,A tahle! Hotov poklad.'
Strvili jsme pl hodiny prohlenm znmek a hochovch fotogra-
fi, nae mi vnoval plnou hodinu asu a ekl mi p o d r o b n o t
spolenosti vechno, co jsem poteboval vdt. Nemusel jsem se ho
ani ptt. Potom si jet zavolal ednky, aby svou informaci doplnil.
Telefonoval tak nkterm spolenkm firmy. Zahrnul m fakty,
ciframi, zprvami a korespondenc. Jinmi slovy: ml jsem tst."
Jin pklad:
C. M. Knaphle jr. z Philadelphie se po lta snail dodvat uhl velk
spolenosti, kter je distribuovala pomoc svch fililek. Ale ta je
stle kupovala od venkovskho dodavatele a dovela je prv kolem
kancel Knaphleova obchodu. Jednou pednesl pan Knaphle
v naem kursu ohniv projev proti fililkovm obchodm a prohlsil
je za netst nroda. A pak se jet divil, e od nj nechtj ob-
jednvat uhl.
Doporuil jsem mu, aby zmnil taktiku. Brzy na to jsme uspodali
diskusi mezi astnky kursu na tma Roziovn fililkovch ob-
chod vce kod, ne prospv". V tto rozprav byl pan Knaphle
poven tm, aby dokazoval opak. Proti svmu pesvden pijal kol
obhajovat fililkov obchody. Pi pprav zvolil tento postup. Zael
prv k vedoucmu spolenosti fililkovch obchod, kterou tolik
nenvidl, a ekl: Nepichzm prodat uhl. Piel jsem vs podat
o laskavost." Informoval o na diskusi v kursu a dodal: Protoe
neznm nikoho, kdo by mi mohl poskytnout lep argumenty, zael
jsem za vmi. R d bych se v t diskusi uplatnil. Budu vm velmi
zavzn za jakoukoliv pomoc."
A nm pov pan Knaphle sm, jak to dopadlo:
Podal jsem vedoucho jen o minutku rozhovoru. Jen p o d touto
podmnkou byl ochoten se mnou jednat. Kdy jsem mu vysvtlil, o co
jde, vyzval m, abych si sedl a hovoil se mnou tm dv hodiny.
Zavolal tak zamstnance, kter napsal knihu o fililkovch obcho-
dech. Napsal Federlnmu sdruen fililkovch obchod a opatil mi
vtisk rozpravy o tto otzce. Domnv se, e fililkov obchod ko-
n p r o lidi uiten sluby. Je hrd, e slou tiscm obc. Jen zil,
kdy mi o tom vem vyprvl.
A j musm piznat, e mi otevel oi v mnohch vcech, o nich se
mi ani nezdlo: V mnoha smrech jsem zaal smlet docela jinak.
Kdy jsem odchzel, doprovodil m a ke dvem, poloil mi ruku
na ramena, pl spch v diskusi a podal mne, abych se u nho zase
zastavil a povdl mu, jak diskuse dopadla. Nakonec ekl: ,Navtivte
m laskav na jae. R d bych od vs objednal uhl.'
Pipadalo mi to mlem jak zzrak. Sm mi nabz, e koup ode
m n e uhl, ani jsem se mu o tom zmnil. Protoe jsem se upmn
zajmal o nj a o jeho problmy, doshl jsem ve dvou hodinch vc, ne
kdybych se byl deset let snail, aby se zajmal on o mne a o m uhl."
Neobjevil jste vak nic novho, pane Knaphle, nebo ped dvn-
mi asy, sto let ped Kristovm narozenm, poznamenal slavn m-
sk bsnk Publilius Syrus: Zajmme se o jin, kdy se oni zajmaj
0 ns."
Projevovan zjem, stejn jako jin principy mezilidskch vztah,
mus bt upmn. Mus platit nejen pro osobu zjem projevujc, ale
i pijmajc. Nesm to bt jednosmrka - ob strany mus zskat.
Martin Ginsberg, astnk naeho kursu v Long Islandu v New
Yorku vyprvl, jak nevedn zjem sestry v nemocnici hluboce ovliv-
nil j e h o ivot.
Byl D e n dkvzdn a bylo mi deset let. Leel jsem v mstsk
nemocnici v pokoji pro nemajetn a podle plnu jsem se ml podrobit
ptho d n e velk ortopedick operaci. Vdl jsem, e se mu ,ti
pouze na msce omezenho pohybu a bolesti. Mj otec ji neil.
Bydleli jsme s matkou sami v malm byt, odkzan na podporu.
Matka nebyla schopna mne toho dne navtvit.
Jak plynul den, pemohly m pocity samoty, zoufalstv a strachu.
Vdl jsem, e maminka je doma sama a strachuje se o mne. Nem
nikoho, kdo by s n jedl slavnostn veei a nem na ni ani penze.
Slzy mi zaplavily oi. Stril jsem hlavu pod polt a pethl pes
nj pikrvku. Plakal jsem tie, ale tak hoce, a jsem se tsl bolest.
Mlad sestika, jet studentka, slyela m vzlyky a pila ke mn.
Sthla mi pikrvky z hlavy a zaala utrat slzy. ekla mi, jak se ctila
osamle, kdy dnenho dne musela pracovat a nemohla bt se svou
rodinou. Zeptala se mne, zda nechci veeet s n. Donesla dv msy
s jdlem: pltky krocanho masa, bramborovou kai, brusinkovou -
vu a zmrzlinu. Povdala si se mnou a snaila se rozptlit m obavy.
I kdy j mla konit sluba ve tyi hodiny odpoledne, zstala se
mnou skoro do jedencti. Hrla se mnou hry a povdala si se mnou,
dokud jsem definitivn neusnul.
Od t doby uplynulo m n o h o D n dkvzdn. Vdy jsem si vak
vzpomnl na onen jedin a na pocity frustrace, strachu a oputnosti
a na hejivou nnost ciz osoby, kter mi ve uinila snesitelnm."

PROTO, CHCETE-LI, A B Y VS LID MLI RDI,

DBEJTE PRAVIDLA SLO 1:

Zajmejte se upmn o lidi.

 Kapitola druh
J E D N O D U C H ZPSOB, JAK H N E D UDLAT
DOBR DOJEM

Byl jsem jednou na spolen veei v kasinu v Central Parku v New

Yorku. J e d n a z ptomnch mladch dam se snaila udlat na
kadho dobr dojem svm zevnjkem. Mla na sob slun jmn
v sobolin, v dmantech a perlch. Z a t o svou tv nijak neupravila.
Vyhlela z n kyselost a sobectv. Neuvdomila si toti, e vraz, v jak
odje svou tv, m vt vznam ne odv, kter m na sob.
Charles Schwab ekl, e jeho smv stoj za milin dolar. A mo-
n, e tuto pravdu ani nedocenil. Nebo pinou jeho mimodnch
spch byla jeho osobnost, jeho kouzlo, jeho schopnost zskat si ob-
libu u lid a nejpvabnjm rysem jeho osobnosti byl jeho okouzlu-
jc smv.

Skutky hovo hlasitji ne slova. A smv prav: M m vs rd.

inte mne astnm. R d vs vidm."
P r o t o maj psi takov spch. Vid ns tak rdi, e div nevysko
z ke. Proto i myje rdi vidme.
smv dtte m tent inek.
U jste byli v ekrn u lkae a rozhleli se po smutnch tvch,
ekajcch netrpliv, a na n pijde ada. Dr. Stephen K. Sproul,
veterin v Raytownu ve stt Missouri, vyprvl o typickm jarnm
dni, kdy jeho ekrna byla pln klient ekajcch na okovn svch
psch milk. Nikdo s nikm nepromluvil. Vichni jist mysleli na
tisc jinch vc, kter by dlali msto mrhn asu v ekrn.
ekalo tam est nebo sedm klient, kdy pila mlad ena s dev-
timsnm dttem a kottem. tst tomu chtlo, e si sedla vedle
pna, kter byl dlouhm eknm zvlt znervznn. Dt se na nj
zeiroka usmlo, tak jak to jen dti umj. A co ten pn? Udlal to, co
byste udlali vy nebo j. Usml se tak. Brzy si zaal s tou pan povdat
o dtti a jeho ddekovi a babice. Zanedlouho se pidala cel
ekrna a nuda s naptm byla vystdna pjemnou zbavou.
Ale falen smv? Ne, tm neoklamete nikoho. Ctme, e nejde
ze srdce a protiv se nm. Mluvm o upmnmu smvu, o smvu,
kter rozehv srdce, o smvu, kter vychz z due, kter pomh
dlat i dobr obchody.
Profesor James V. McConnell, psycholog Michigansk univerzity,
se vyslovil ke smchu: Lid, kte se smj," ekl, maj tendenci dit,
uit a prodvat vci efektivnji a t vychovat astnj dti. V sm-
vu je mnohem vce informace ne v zamraen tvi. Proto je povzbu-
zen mnohem lepm pedagogickm nstrojem ne trest."
Pednosta osobnho oddlen jednoho velkho obchodnho domu
v New Yorku se mi svil, e radji pijme prodavaku, kter nevy-
chodila ani ni kolu, ale dovede se mile usmvat, ne doktorku
filozofie tvc se nakysle.
inek smvu je mocn, i kdy usmvajcho se nevidme. Tele-
fonn spolenosti po celch Spojench sttech nabzej lidem,
prodvajcm telefonicky zbo a sluby, kurs telefonn m o c " . D o -
poruuj usmvat se, kdy telefonujete. smv je ve vaem hlasu znt.
Robert Cryer, manaer potaovho centra v Cincinnati ve stt
Ohio, vyprvl, jak nael zamstnance pro funkci, kter se tko
obsazuje:
Zoufale jsem se snail dostat do centra doktora filozofie. Ko-
nen jsem nael mladho mue s ideln kvalifikac, s diplomem
z univerzity v Purdue. Po nkolika telefontech jsem zjistil, e m
nabdky i od jinch spolenost, asto vtch a znmjch ne moje.
Byl jsem poten, kdy pijal nabdku mou.
Kdy zaal u ns pracovat, zeptal jsem se ho, pro si vybral prv
ns. Po mal odmlce ekl: ,Myslm, e proto, e manaei jinch
spolenost se mnou hovoili chladnou obchodn e, co mi pipa-
dalojako kadjin obchodn transakce. V hlas znl, jako byste byl
rd, e m slyte... e upmn chcete, abych pro vs dlal.'
Mete si bt jisti, e s smvem telefonuji do dneka."

Pedseda sprvn rady jedn z nejvtch gumrenskch spo-

lenost Spojench stt mi vyprvl, e podle jeho pozorovn se
lovku zdka nco poda, nepistupuje-li k vci s humorem. T e n t o
prmyslov kapitn nesouhlas tak zcela se starm renm, e jen
tuhou prc lze otevt brnu svch pn. Znal jsem lidi," ekl,
kterm se vechno dailo, protoe byli v dobr nlad, nebo praco-
vali na vci, kterje bavila. Potom jsem je vidl pi prci, kterou musili
dlat - nela jim od ruky. Nebavila je, a proto nesvedli nic."
Muste bt v dobr nlad, chcete-li, aby byli dobe naloeni i lid,
s nimi se setkte.
Podal jsem nkolik tisc lid z praktickho ivota, aby se usmvali
na nkoho celou hodinu, cel den a po cel tden, a potom nm pili
do kursu ci, jak to dopadlo. Podvejme se, jak byl vsledek...
Tu je dopis od Williama B. Steinhardta, lena newyorsk burzy.
A to nen ppad ojedinl, naopak, takovch ppad je na sta. Byl
jsem enat ji osmnct let," pe pan Steinhardt, ale po celou tu dobu
jsem se zdkakdy usml na svou enu a promluvil jsem s n sotva
dvacet slov, ne jsem rno odeel z domu. Byl jsem j e d e n z nejvtch
mrzout, jak kdy chodil po Broadwayi. Pot, co jste mi doporuil,
abych se usmval, ekl jsem si, e to tden zkusm. H n e d druh den
r n o jsem se podval na tu svou mrzutou tv do zrcadla a ekl si: ,To
karedn mus dnes z tvho oblieje zmizet. Mus se usmvat.
A zane hned.' Kdy jsem zasedl ke sndm, ekl jsem en ,dobr
jitro, drahouku' a usml jsem se na ni. Upozoroval jste m, e b u d e
asi pekvapena. To jste jej reakci velmi podcenil. Byla z toho div.
J a k o kdy do n hrom ude. ekl jsem j, e se k n budu takto chovat
stle a opravdu se tak chovm u dva msce.
Kdy odchzm do kancele, popeji liftboyovi v naem inku
d o b r jitro a usmji se na nho. Pozdravm s smvem i vrtnho.
Usmvm se na prvodho v podzemn drze, kdy ho dm o drob-
n. Kdy pijdu na burzu, usmvm se na lidi - vid m poprv se
usmvat. K o n t r a s t psob - viz p t r . Kdybyste bval usmvav
odjakiva, p a n e Steinhardt, nebyla by vae ena onoho r n a div.
Z a n e d l o u h o jsem si viml, e se usmv kad na mne. J e d n m se
vemi, kdo pichzej s njakou zleitost, pjemn. Usmvm se
pitom a vidm, e se vechno vyd mnohem snze. Vidm, e smv
mi pin dolary, mnoho dolar kad den.
Tak kritizovat jsem si odvykl. Jsem uznal a chvlm, ji neodsu-
zuji jako dve. U nevykldm, co bych chtl j sm. Snam se po-
chopit stanovisko druhho. V mm ivot nastal pln pevrat. Jsem
zcela jin lovk, astnj a bohat - bohat ptelstvm a ts-
tm - pocity, kter jedin maj koneckonc cenu."

A e vm nkdy nen do smvu? Co pak si mte pot? Pedn,

pokuste se usmvat. Jste-li sami, zahvzdejte si, pobroukvejte si nebo
prozpvujte njakou melodii. Ponejte si, jako byste byli astni a sta-
nete se astnmi opravdu.
Aplikujme obecn poznatek o opozici podvdom. Kdy ji
smvn jsem, t a k smvn bt n e m u s m . m mn musm, tm
vce m o h u . Dochz k pozitivn zptn vazb a keskalaci v pznivm
s m r u . Pan profesor na nsledujcch dcch to pesn tu. Sle-
dujte:
Zesnul profesor Harvardovy univerzity Williams J a m e s se o tom
vyslovil takto:
Z d se, e jednn j d e za ctnm, ale ve skutenosti j d e j e d n o
s druhm. A regulujeme-li jednn, kter je pod psnj kontrolou
vle, meme nepmo regulovat i ctn, kter pod touto kontrolou
nen. Proto, pela-li vs veselost, mete se rozveselit z vlastn vle,
prost si vesele sedneme a jednme i mluvme jako bychom u vesel
byli..."
Kdekdo na svt hled tst. J e d n a cesta k nmu je jist. Toti pes
nae mylenky. tst nezvis na vnjch podmnkch. Zvis na
podmnkch v ns.
astnm nebo neastnm vs neuin majetek, postaven ani
prosted. tst i netst zvis na vaich pedstavch. Pklad: Dva
lid ij ve stejnm mst, dlaj jednu prci, oba maj zhruba stejn
majetek i spoleensk postaven a pece me bt jeden neastn
a druh astn. Pro? Protoe kad reaguje duevn jinak. Vidl
jsem mezi chudmi rolnky, kte se deli a potili v hroznm nskm
vedru, prv tolik astnch tv, jako v New Yorku, Chicagu nebo
Los Angeles v klimatizovanch kancelch.
Nic nen ani dobr, ani patn," prav Shakespeare, to si lid jen
tak pedstavuj."
Cesty k blaenmu nic n e m u s m " jsou nahodil i systematick.
Meme si tato dv slova jen prost vnitn ci - je to een . 1
z naeho obecnho psychomatematickho vzorce o opozici vdom
a podvdom, a meme to do sebe vkldat soustavnji - systmem
jgy, systmem autogennho trninku, podpoit to racionln v-
ivou, sportem...
Peklo i rj nosme v sob. Doporuuji Leviho knku Mylen -
dj neznm.
Lincoln kdysi poznamenal, e vtina lid je tak astn, jak si
usmysl". Ml pravdu. Ovil jsem si to na skutenm ppadu. el
jsem jednou po schodech na longislandskm ndra v New Yorku.
Prv p e d e mnou se lopotilo do schod asi ticet nebo tyicet
invalidnch chlapc o holch a berlch. J e d n o h o museli nst. Byl jsem
pekvapen jejich smchem a veselost. Rozhovoil jsem se o tom sjed-
nm jejich peovatelem. Vte, kdy takov chlapec pozn, e b u d e do
smrti mrzkem, je zprvu zdrcen, ale kdy se vzpamatuje, sm se
zpravidla se svm osudem a stane se stejn astnm jako zdrav hoi."
S n a d to t a k mohu ci - pokozen lid maj z hlediska p t r dobrou
zkladnu - sv poten zoufalstv. Leccos v jejich dalm,
smenm ivot je p a k vrazn lep ne ono zoufalstv. A t a t o
relativita dv slu a cenn chvilky tst. Navc - zporn zjem je
silnm zdrojem koncentrace (to u tak vte z kapitol o profesionln
koncentraci). Chtlo se mi ped tmi hochy smeknout. Dali mi lekci,
na jakou do smrti nezapomenu.
 Kdo pracuje sm v uzaven kanceli, je nejen osaml, ale m
i mlo pleitost zskat si na pracoviti ptele. Takov povoln
mla Maria Gonzalesov z Guadalajary v Mexiku. Zvidla ostatnm
drunost, kdy slyela jejich smch. Prv tdny svho zamstnn se
stydliv dvala stranou, kdy je mjela.
Po nkolika tdnech si ekla: Marie, neme ekat, e ostatn
eny pijdou za tebou. Ty mus za nimi." Kdy la pt kolem
chladi, nasadila co nejvt smv a ekla: Ahoj, jak se dneska
m ? " kadmu, koho potkala. inek byl okamit. smvy a po-
zdravy byly oplceny, v hale se jakoby projasnilo, pracovn prosted
se stalo pteltjm. Mariin ivot i prce byly radostnj a zajma-
vj.
A nyn si pette vatek z moudrch rad Elberta H u b b a r d a .
Pamatujte vak, e pouh peten vm pli neprospje, pokud to
nezkuste prakticky:
Kdykoli vychzte z domu na ulici, napimte se a nadchnte...
Nasvejte slunen svtlo... Zdravte sv znm s smvem... Ne-
obvejte se, e nebudete pochopeni a neztrcejte ani minutu mylen-
kou na neptele. Snate se soustedit na to, co chcete udlat a jdte
pmo k cli. Myslete na velk a krsn vci, kter byste rdi vykonali,
a postupem asu uvidte, jak podvdom dlte to, co je teba, aby se
splnilo vae pn. Jogny nyn asi napad sankalpa. A mne to, e
sankalpa je vlastn dal aplikac obecnho psychomatematickho
vzorce o opozici vdom a podvdom. Sv podvdom podle sankal-
py kad veer programujeme - a pak u nemusme" - a prv
proto to jde. Pedstavte si v duchu, e jste opravdov a uiten
lovk, jakm chcete bt, a psobenm tto pedstavy se budete
postupn takovm lovkem stvat... Mylenka je prvotn. Zacho-
vejte si sprvn duevn stav - bute sml, poctiv a v dobr nlad.
Sprvn myslet je tot jako tvoit. Vechno se uskuten, pejeme-li
si to, a dn modlitba nezstane oslyena. Stanete se takov, jac si
v srdci pejete bt. Napimte se a zvednte vysoko hlavu. Jste bohov
v zrodku."
J e d n o z pslov starch nskch mudrc, kter bychom mli mt
stle na pamti, zn: lovk, kter se nedovede usmvat, nesm ote-
vt obchod."
V smv je mtkem va dobr vle. V smv projasuje
ivot vem, kte jej vid. A plnm slunkem prosvtajcm pes
mraky je v smv pro ty, kte prv vidli destky lid mrait se
a odvracet tv. Opt nae znm psychick teorie relativity. Kdyby
se na ns vichni pod usmvali, tak smv nic nezme. smv
j a k o k o n t r a s t - to je s u p e r z b r a . Zvlt je-li nkdo p o d tlakem
nadzenho, zkaznka, uitele, rodi i dt, smv mu p o m h
uvdomit si, e nen vechno ern - e je na svt i radost.
P e d pr lety zveejnil jeden obchodn dm v New Yorku (s ohle-
dem na pedvnon stres svch prodava) pro tene svch reklam
tuto trochu j a d r n filozofie:

CO Z N A M E N S M V O VNOCCH
Nestoj nic, ale udl mnoho.
Obohacuje ty, jim plat, a neubr tm, kte jej dvaj.
Trv chvilku, ale nkdy se na nj vzpomn cel ivot.
Nikdo nen tak bohat, aby se bez nj obeel, a nikdo tak chud,
aby se jm nestal bohatm.
Tvo doma tst, podporuje dobrou vli v praktickm ivot a je
pojtkem ptelstv.
Je odpoinkem unavenmu, nadj malomyslnmu, slunenm
svtlem smutnmu a nejlepm pirozenm prostedkem proti
trpen.
Nelze jej vak koupit, vyebrat, vypjit ani ukrst, stv se po-
zemskm statkem teprve a je dn!
A je-li snad v nejvtm ruchu vnonho nkupu nkter proda-
va tak unaven, e se na vs neusmje, nechtli byste se usmt na
nj vy?
Nebo nikdo nepotebuje smv tolik, jako ten, kdo u neme
dn rozdat!

PRAVIDLO 2

Usmvejte se!
 Kapitola tet
NEDOVEDETE-LI TO, B U D E T E MT N E S N Z E

V roce 1898 se pihodila v rocklandskm okresu v Newyorskm

stte smutn udlost. Umelo dt a soused se chystali na poheb.
Jim Farley el do stje, aby zaphl kon. Byl snh, zima, zalzalo za
nehty. K nebyl u kolik dn venku a na cest k napajedlu byl
neovladateln, vyhazoval a Jima Farleye zabil. Msteko Stony Point
mlo ten tden pohby dva.
Jim Farley zanechal vdovu a ti chlapce a nkolik set dolar dluhu
na pojitn.
Nejstarmu chlapci Jimovi bylo tehdy deset. el pracovat do ci-
helny, vozil hlnu, dval ji do forem a odvel cihly do pec. Neml
monost vzdlvat se. Ale ml veselou irskou povahu a dovedl si
naklonit lidi. Pustil se do politiky a asem nabyl kurizn schopnosti
pamatovat si jmna.
I kdy neabsolvoval stedn kolu, doshl diplom na tyech vy-
sokch kolch, stal se pedsedou vboru demokratick strany a ge-
nerlnm editelem pot Spojench stt.
Kdy jsem s nm jednou mluvil o tajemstv jeho spchu, dovdl
jsem se, e zn kestn jmna padesti tisc lid. A to u nen jen tak.
T a t o zzran Farleyova schopnost napklad do urit mry pomo-
hla Franklinu D. Rooseveltovi, aby se dostal do Blho domu (Farley
vedl v roce 1932 jeho volebn kampa). Kdy byl Farley jednatelem
tovrny na sdru a pot obecnm tajemnkem v Stone Pointu, vytvoil
si cel systm, jak si jmna zapamatovat. Zprvu to dlal velmi jedno-
due. Kdykoli se s nkm setkal, zeptal se ho na cel jmno, jak etnou
m rodinu, jak m zamstnn, zjmy a politick pesvden. D o b e
si to vechno zapamatoval i s podobou novho znmho a kdy se
s nm setkal podruh - teba po letech - vyptal se ho na enu a na
dti, na pbuzn i co dl zahrdka. Jak div, e ml plno pvrenc!
Nkolik msc ped Rooseveltovou volebn kampan k nast-
vajcm prezidentskm volbm napsal Jim Farley stovkm lid po ce-
lch zpadnch a severozpadnch sttech. Potom bhem devatencti
dn procestoval dvacet stt a ujel na dvacet tisc mil. Cestoval bry-
kou, vlakem, autem a lunem. Piel do vybran obce a seel se se
svmi znmmi pi svain nebo pi sndani, na aji nebo na veei
a pohovoil s nimi o Rooseveltov kandidatue. Potom se pustil dl.
Jakmile se vrtil zase do vchodnch stt, napsal do kadho
msta, kter navtvil, nktermu ze znmch a podal ho o seznam
vech, s nimi hovoil. Konenseznam obsahoval tisce a tisce jmen,
nicmn kad osob v nm zapsan bylo polichoceno osobnm
dopisem Jamese Farleye. Dopisy zanaly Mil Bille" nebo Mil
J o e " a byly podepsny prost Jim".
Jim Farley velmi brzy piel na to, e prmrn lovk se zajm
o sv j m n o vc ne o vechna ciz, kolik je jich jen na svt. Zapama-
tujte si jeho jmno, abyste se na n snadno rozpomnli, a uinte tak
dotynmu velmi jemnou a psobivou poklonu. Kdy vak n j m n o
zapomenete nebo si je zapamatujete patn, pak to nemte dobr.
Pklad: Podal jsem kdysi v Pai enick kurs a rozeslal jsem
vem paskm Amerianm rozmnoen dopisy. Francouzsk p-
saky, zejm mlo znal anglitiny, udlaly obas pi psan adres
chyby. J e d e n takto potrefen editel velk americk banky v Pai mi
napsal dopis s velmi rozhoenou vtkou, e jeho jmno bylo zkomo-
leno.
Nkdy je obtn zapamatovat si jmno, zvlt je-li tko vyslovi-
teln. Msto aby se to nauili, mnoho lid jmno prost ignoruje nebo
nahrad snadnou zkratkou. Sid Levy navtvil na njak as zkaznka
j m n e m Nicodemus Papadoulos. Vtina lid mu kala Niku. Levy
vyprvl: Dal jsem si extra prci vyslovit jeho cel jmno pro sebe
jet ped nvtvou. Kdy jsem jej pozdravil plnm jmnem ,Dobr
odpoledne, pane Nicodeme Papadoulosi,' byl v oku. Pr minut
nemohl ze sebe slova vypravit. Nakonec ekl se slzami v och: ,Pane
Levy! Za celch patnct let, co jsem zde, se nikdo ani nepokusil
oslovit mne sprvn!' "
S vlastnm jmnem se poj zkrtka kladn zjem kad osoby.
Kde je kladn zjem, tam je vt pravdpodobnost vysok pro-
fesionln koncentrace - a tedy spchu. Vzpomeme zde opt na
ptr. Zhkan filmov hvzda, kterou neustle nkdo oslovuje nej-
nnjmi kestnmi jmny, by na vysloven celho svho jmna
nikdy nereagovala tak bouliv jako zmnn Rek.
Kdy jsem uval na vysok a stedn kole, zvykl jsem si pi
vodn, pedstavovac hodin na nsledujc postup: Pi ten jmen
a pjmen jsem sice dval pozor na sprvnou a pelivou vslovnost
vech jmen a pjmen, ale u tch obtnch obzvlt. A obas jsem
se zeptal: Hodn vm komol pjmen?"
No stran," odpovdl dotyn nebo dotyn - a u byl nebo
byla moje.
V z 1981 piel v seznamovac hodin na adu podle seznamu
v tdn knize gymnazista Jarek Korta. Seznam psala tdn profe-
sorka dotyn tdy. A jako leckter ena, psala velmi hledn
 a zrove mlo iteln (grafologov vd, co to znamen). Tko
jsem u n rozeznvat b" a t". No a tak jsem pjmen milho Jarka
peetl jako Korba.
V pt hodin byla na tdn nstnce velk a zdail kresba
Jarka coby kulturisty s obrovskmi svaly a npisem n Korta -
Korba".
Mlad i sta lid vnuj svmu jmnu vt pozornost, ne si
myslme.
Co bylo pinou spchu Andrewa Carnegieho?
Byl nazvn ocelskm krlem, a vdl o vrob oceli jen
pramlo. Ml mezi svmi zamstnanci na sta lid, kte vdli vc ne
on. Z a t o vdl, jak jednat s lidmi. A proto zbohatl. Zhy v ivot
ukzal organizan schopnosti a vd genialitu. Jako desetilet
chlapec tak objevil, jak velmi si lid zakldaj na svm jmnu. A uil
tohoto poznn, aby si zajistil souinnost jinch. Pklad: Kdy il jet
jako chlapec ve Skotsku, dostal krlka, samiku. A zanedlouho ml
cel hnzdo krlat, ale dn krmen. Ml vak znamenit npad.
ekl chlapcm v sousedstv, e natrhaj-li mu pro krlky hodn
jetele a pampeliek, e ty mlad pojmenuje po nich.
Tento npad se osvdil a Carnegie na to nikdy nezapomnl. Po
letech uplatnil stejnou psychologii v podnikn a zskal tm miliny.
Napklad chtl prodat kolejnice Pensylvnsk eleznici. Jejm ped-
sedou byl tehdy J. Edgar Thomson. Carnegie postavil velk ocelrny
v Pittsburgu a nazval je Ocelrny J. Edgara Thomsona". Tady mte
hdanku. Zkuste ji rozlutit. Kdy Pensylvnsk eleznice potebova-
la kolejnice, kde myslte, e je koupil J. Edgar Thomson?... M t e
pravdu... Uhdli jste.
Kdy Carnegie zpasil s Georgem Pullmanem o prvenstv v do-
prav spacmi vozy, rozpomnl se na ty krlky.
Central Transport Company, kter byla v rukou Carnegiovch,
bojovala se spolenost Pullmanovou. Bojovaly o to, kdo dostane do
rukou spac vozy na eleznici Union Pacific: popadly se do kku,
srely ceny a znemonily vbec vdlek. O b a dva, Carnegie i Pull-
man, pijdli obas do New Yorku na sprvn radu Union Pacific.
J e d n o u se setkali v Hotelu sv. Mikule a Carnegie ekl: Dobr
veer, pane Pullmane, nejsme-li to dva blzni?"
Co tm chcete ci?" ptal se Pullman.
Carnegie mu vyloil velmi laskav, j ak budou mt prospch z toho,
spoj-li se, msto aby se potrali. Pullman pozorn poslouchal, ale
nebyl tak docela pesvden. Nakonec se zeptal: Jak byste pojmeno-
val tu novou spolenost?" Carnegie bez vhn odpovdl: Jak jinak
ne Pullman Palce Car Company."
 Pullman zazil. Pojte ke mn," ekl, a pohovome si o t o m . "
Tento rozhovor znamenal historickou udlost v prmyslu dopravy.
e si pamatoval jmna svch znmch a spolenk a e jim dval
takov pocty, to bylo jedno z tajemstv Carnegiova spchu. Byl hrd
na to, e znal etn sv dlnky kestnm jmnem a chlubil se, e
dokud vedl podnik osobn, nebyla v jeho ocelrnch nikdy stvka.
U tute, pro komunist nechtli Carnegieho vydvat...?
Benton Lov, f texask obchodn banky, v, e m vce se
spolenost rozrst, tm chladnj jsou v n vztahy. Jedna z mo-
nost, jak je oteplit," k, ,je pamatovat si jmna lid. Zamstnanec,
kter mi ekne, e si neme zapamatovat jmna, tm souasn k,
e si neme zapamatovat dleitou soust sv profese a e se pohy-
buje na tenkm led."
Karen Kirschov z msta Rancho Palos ve stt Kalifornie, letuka
spolenosti TWA, se cvin u vdy co nejvce jmen svch pasar.
A pi obsluze jmen pouv. Vsledkem je mnoho pochval j osobn
i leteck spolenosti. Jeden pasar napsal: Uritou dobu jsem ne-
letl s TWA, ale od nynjka u nebudu ltat s nikm jinm. Dali jste
mi poctit, e jste velmi vstcn zameni na zkaznky - a to je pro
mne dleit."
Lid jsou hrd na sv jmno, e se sna je zachovat po sob stj co
stj. I ten vychlouban, ostlen star krl humbuku P. T. Barnum,
zklaman, protoe neml syna, kter by nesl jeho jmno, nabdl svmu
vnukovi, C. H. Seeleyovi 25 000 dolar, bude-li se jmenovat Bar-
n u m " Seeley.
P e d dvma sty lety platili bohi umlcm, hudebnkm, aby jim
vnovali sv dla.
Knihovny a muzea dostaly bohat sbrky od lid, kte si nedovedli
pedstavit, e by jejich jmna mohla vymizet z pamti lidstva. New-
yorsk veejn knihovna m sbrky Astorovy a Lenoxovy. Metropo-
litn muzeum zachovv potomstvu jmno Benjamina Altmana
a J. P. Morgana. A snad kad chrm je ozdoben barevnmi okny,
kter nesou jmna drc.
Vtina lid si nepamatuje jmna prost proto, e si nedaj prci,
aby se soustedili a zapamatovali si vysloven jmno jednou provdy.
Vymlouvaj se, e pr to nestoj za to.
Jedin monost je pesvdit je jejich vlastnm zitkem, e nco,
o em se desetkrt v ivot sklopevn utvrdili, e je to nemon, ve
skutenosti mon je. Te hned, tady a rychle.
Desetkrt se v ivot pesvdili, e nen mon pro prmrnho
lovka zapamatovat si pi vzjemnm pedstavovn napoprv
dvacet kestnch jmen svch spoluastnk kursu. Pomoc jed-
noduchho peveden zjiovac pamti na zptn poznvac v jejich
mozcch to s nimi provedu, za pr minut vyvolm nejvtho skep-
tika, on sm bez pomoci ukazuje na jednoho ka za druhm a udi-
ven sm sebou vyslovuje sprvn jejich jmna.
M to adu vhod - pi pedstavovn mi ci zrove eknou,
kter pase by v budoucm kursu preferovali vce a kter mn, po
cel kurs se vzjemn znaj, oslovuj se kestnmi jmny. asto si
vichni bez rozdlu vku tykme - a nikdo tm nen pohoren.

Sotva vak jsou zaneprzdnni vc ne Franklin D. Roosevelt, a vi-

dte, ten ml kdy, zapamatovat si a vybavit si v pamti i jmna me-
chanik, s nimi piel do styku.
Pklad: Chryslerova automobilka postavila pro Roosevelta
zvltn vz. Dopravil jej do Blho domu konstruktr W. E. Cham-
berlain s mechanikem. Mm ped sebou Chamberlainv dopis,
v nm vyprv: Nauil jsem prezidenta Roosevelta dit vz, vyba-
ven etnm nezvyklm zazenm, a on mne na opltku nauil
mnohmu ze vzcnho umn, jak jednat s lidmi.
Kdy jsem se ohlsil v Blm dom," pe Chamberlain, byl pre-
zident neobyejn pjemn a vesel. Oslovil mne jmnem a j jsem se
hned ctil jako doma. Zejmna na mne zapsobilo, e se iv zajmal
o to, co mu mm ukzat a emu ho mm nauit. Vz byl konstruovn
tak, e jej mohl dit jen rukou. Kolem vozu se seel zstup lid.
A prezident ekl: ,Hotov zzrak. Sta stisknout knoflk a u to b,
dte to bez nmahy. Je to velkolep. Kdybych tak ml kdy a mohl to
rozebrat a podvat se, jak to funguje.'
Kdy se jeho znm a spolupracovnci vozu obdivovali, ekl Roo-
sevelt ped nimi vemi: ,Dovedu ocenit, pane Chamberlaine, as
i nmahu, kterou jste konstrukci toho automobilu vnoval. Je to zna-
menit prce.' Obdivoval se chladii, specilnmu zptnmu zrctku,
hodinm, zvltnmu hledku, poltovn, tvarovn sedadla pro
idie, kufrm vzadu - kad s jeho monogramem. Zkrtka a dobe,
viml si kad podrobnosti, o n vdl, e jsem o n dkladn
pemlel. Dal si zleet, aby na tyto sousti upozornil pan Roose-
veltovou, ministryni sociln pe slenu Perkinsovou i svho ta-
jemnka. Zathl do prohldky i starho vrtnho: ,Georgi, pojte se
podvat na ty kufry.'
Kdy jsem prezidentovi vechno vysvtlil, ekl mi: ,Nyn u m
budete muset, pane Chamberlaine, omluvit, nechal jsem u pl
hodiny ekat bankovn komisi. Budu muset zase pokraovat v prci.'
 Vzal jsem s sebou do Blho domu mechanika. Byl pedstaven
Rooseveltovi hned, jak piel, ale nemluvil s prezidentem a ten slyel
j e h o j m n o jen jednou. Byl to lovk ostchav a drel se zptky. Ne
prezident od ns odeel, podval se na onoho mechanika, podal mu
ruku, oslovil ho jmnem a podkoval mu, e pijel do Washingtonu.
A podkoval mu nejen tak, aby se neeklo, ale se zjevnou upmnost.
D o b e jsem to vyctil.
Za nkolik dn po svm nvratu do New Yorku jsem dostal od
prezidenta jeho fotografii s vlastnorunm podpisem a krtk dopis,
v nm mi dkoval. Kde nael as napsat ten dopis, je mi zhadou."
Franklin D. Roosevelt vdl, e nejjednodu, nejzejmj a nej-
dleitj zpsob, jak zskat ptelstv lid, je zapamatovat si jejich
jmna a vzbudit v nich vdom dleitosti - jene kolik z ns si tak
pon? V polovin ppad, kdy jsme nkomu pedstaveni, po-
hovome s nm nkolik minut a kdy se s nm loume, u nevme,
jak se jmenuje.
Prvn, emu by se mli uit politikov, je toto: Zapamatovat si
voliovo j m n o pomh k vdmu politickmu postaven, zapome-
nout je znamen upadnout v zapomnn." A pam pro jmna je
v praktickm ivot a ve spolenosti tm tak dleit jako v politice.
Napoleon III., francouzsk csa a synovec velkho Napoleona, se
chlubil, e vechny jeho vladask povinnosti dohromady mu
nepekej v tom, aby si nezapamatoval j m n o kadho, s km se
setk.
Jak to dlal? Prost. Neslyel-li j m n o dobe, ekl: Lituji, neslyel
jsem d o b e . " A bylo-li jmno nezvykl, optal se: Jak se to pe?"
Pi rozmluv oslovil osobu, s n hovoil, nkolikrt jmnem a toto
j m n o si vtiskl do pamti zrove i s rysy, vrazem a celkovm zjevem
dotynho. lo-li o osobnost vznamnou, dal si Napoleon jet dal
prci: Jakmile byl o samot, napsal si j m n o na paprek, podval se na
n, soustedil na n pozornost, vtpil si je do pamti a teprve potom
paprek roztrhal. Takto si zapamatoval grafick obraz jmna i jeho
zvuk.
To vechno sice vyaduje as - jenome dobr mravy vznikaj
z drobnch obt", pravil Emerson.
Dleitost pamatovn jmen nen jen vsadou krl a jinch vysoce
postavench osob. Je inn pro vechny z ns.
Ken Nottingham, zamstnanec General Motors ve stt Indina,
obvykle obdv v podnikovm bufetu. Viml si, e ena za pultem se
vdy mra. Dlala sendvie dv hodiny denn a j jsem byl pro ni
tak jednm ze sendvi. ekl jsem j, co chci, ona pesn odvila
kousek unky, pidala pltek hlvkovho saltu, pr bramborovch
lupnk a podala mi to.
Pt den jsem piel ve stejnou dobu. Stejn ena, stejn mraen.
Jedin rozdl - viml jsem si jej jmenovky. Usml jsem se a ekl:
,Nazdar, Eunike,' a pak vyslovil pn. Joj - zapomnla na ven,
unky nabrala celou kupu, pltky hlvkovho saltu mi dala ti a vrila
bramborov lupnky, dokud nezaaly padat z tcku."
Dvejme pozor na kouzlo jmna a uvdomme si, e tato jedin vc
je vhradnm vlastnictvm osoby, s n jednme... a nikoho jinho.
J m n o vytv individualitu. Sdlovan informace i n poadavek
nabv na dleitosti, kdy pistupujeme k situaci se j m n e m svho
protjku na rtech. Od servrky po vy nadzen, j m n o b u d e vdy
pi jednn psobit kouzeln.
Slyel jsem, e prozpvovnm vlastnho jmna na rzn melodie
se inn dodv sebevdom neurotikm v psychiatrickch l-
ebnch.
Nae kestn jmno me mt vcero podob. Nejmilej bv po-
doba, kterou nm vymysl nai nejbli. Teba takov, jakou ns
neoslovuje nikdo jin (chytr Karel May vymyslel a vloil do st
Vinnetouovi ono arl").
Oslovuje vs nkdo takovm jedinenm kestnm jmnem? Ne?
Lid se chovaj podle principu vzjemnosti. Mon je to tm, e ani
vy neoslovujete sv nejbli jedinen.
Vymysleme si takov jedinen jmno! Bume laskav a navc
i nechvejme kolem ohnky! Ohnky pohody, tst, lsky, stavu
dobr mysli v och druhch.

PRAVIDLO 3

Pamatujte si, e vlastn j m n o zn lovku

nejsladeji a nejvznamnji ze vech slov.
 Kapitola tvrt
ZA TAJEMSTVM SPNHO R O Z H O V O R U

Byl jsem nedvno pozvn na partii bride. Sm brid nehraji, ale

v dotyn spolenosti byla nhodou mlad dma, kter jej tak
nehrla. Dovdla se, e m povoln (manaer Lowella Thomase)
m pinutilo t pt let v Evrop a e jsem tento svtadl procestoval
kem krem. ekla: Ach, pane Carnegie, tolik bych si pla,
kdybyste mi vyprvl o vech tch krsnch mstech, kter jste
navtvil a o krajch, kter jste vidl."
Sedli jsme si spolu a ona se mezi e zmnila, e se nedvno vrtila
s manelem z cesty po Africe. Zvolal jsem: Vy jste byla v Africe? No
to je zajmav! Vdycky jsem touil se tam podvat, ale nikdy jsem se
tam nedostal, jen jednou jsem byl tyiadvadcet hodin v Alru.
Povzte mi, navtvila jste kraje s divokou zv? Ano? To je tst!
Zvidm vm! Vyprvjte mi o Africe!"
Vyprvla mi pln ti tvrti hodiny. A ji se mne nezeptala, kde
jsem j vude byl v Evrop a co jsem tam vidl. Vdy j vbec nelo
o to, abych j vyprvl o svch cestch, chtla jen pozornho po-
sluchae, aby se mohla pochlubit, kde vude byla ona.
Je to nco divnho? Ne. Vtinou si ponme jako ona. Vichni
rdi vyprvme, mme-li pozornho posluchae.
S minimln jednou vjimkou. ena, a tvor enj ne mu, je-
-li svdna, ml jako hrob. Mu spolh vce na slovn komunikaci
(ped randem: Co j eknu?"), ena na mimoslovn komunikaci
(ped randem: Co si vezmu na sebe?"). Rande zane - a znme to:
mu mluv - a ena se tv.

Tak jsem se nedvno setkal na hostin podan jednm new-

yorskm nakladatelem s vhlasnm botanikem. Jet nikdy jsem se
dnm botanikem nemluvil, a proto jsem nevychzel z divu. Sedl
jsem doslova na samm krajku idle a dychtiv poslouchal o expe-
rimentech s vvojem novch druh rostlin, o zahrdce v byt. Jak
divy vm vyprvl o obyejnm bramboru! Mm v byt zahrdku a on
mi ochotn poradil v rznch vcech.
Na t hostin byl krom ns asi tucet jinch host, ale j jsem si
proti vem pravidlm slunho chovn nevmal nikoho a hovoil jen
a jen s tm botanikem.
O plnoci jsem se porouel a odeel. Kdy pot onen botanik
hovoil s nam hostitelem, vyjdil se o mn velmi lichotiv. Pr
dovedu velmi zajmav rozprvt".
 Velmi zajmav rozprvt? J? Vdy jsem takka ani nepromlu-
vil! Vlastn ani nemohl hovoit i kdybych byl chtl, protoe nevm
o botanice ani zbla. Z a t o jsem pozorn poslouchal, nebo m to
opravdu zajmalo. A ten botanik to ctil. A to ho ovem tilo. Po-
slouchte-li nkoho pozorn, dlte mu nejvt poklonu. Jen
mlokdo," napsal Jack Woodford, jen mlokdo odol lichocen,
projevovanmu napjatou pozornost." Ale u mne bylo vc, ne jen
napjat pozornost". Byl jsem upmn uznal a neetil chvlou".
ekl jsem mu, e jsem se nramn pouil a pobavil - a byla to pravda.
Svil jsem se mu, e bych si pl mt jeho vdomosti - a opravdu jsem
si to pl. Povdl jsem mu, e bych rd s nm chodil v polch - a byla
to pravda. ekl jsem mu, e se s nm musm jet setkat - a nelhal
jsem. P r o t o m pokldal za dobrho rozprave, a jsem mu ve
skutenosti jen pozorn poslouchal a tm ho podncoval k dalmu
vyprvn.
V em je tajemstv spn obchodn rozmluvy? Podle vroku
genilnho vdce z Harvardsk univerzity Charlese E. Eliota ... nen
v spchu obchodn rozmluvy nic tajemnho... Zle na tom, abyste
vnovali plnou pozornost osob, s n mluvte. Tm j n r a m n
polichotte."
Eltot sm byl mistrem v umn poslouchat. Henry James, j e d e n
z prvnch americkch slavnch romanopisc, vzpomnal: Eliotovo
naslouchn nebylo pouhm klidem, ale aktivitou. Sedl velmi
vzpmen, ruce sloeny v kln bez pohybu - krom oten palc
kolem sebe tu rychleji, tu pomaleji. Sledoval hovocho a zdlo se, e
poslouch oima stejn jako uima. Poslouchal celou mysl a pozorn
rozvaoval, co muste ci, zatmco jste to kali... Ke konci rozhovoru
mla osoba s nm hovoc pocit, e pronesla e s velkm ."
Na tohle mete pijt sami, proto nemuste studovat tyi roky na
Harvardov univerzit. A pece znme, vy i j, obchodnky, kte si
najmou rozshl mstnosti, nakupuj hospodrn zbo, upravuj
lkav vlohy, vydvaj sta dolar na reklamu, ale pijmou prodavae,
kte nedovedou pozorn poslouchat zkaznky, kte jim sk do
ei, pou se s nimi, drd je a divje nevystr ze dve. Marketing je
j a k o etzec. Celkov je tak inn, j a k siln je nejslab lnek
tohoto etzce.
Obchodn dm v Chicagu mlem ztratil stlou zkaznici, kter zde
kad rok kupovala zbo za nkolik tisc dolar. Jen proto, e
prodavace se nechtlo poslouchat.
Pan Henrietta Douglasov, astnice naeho kursu v Chicagu, si
koupila ve vprodeji kabt. Po pchodu dom zjistila v jeho vu
trhlinu. Ptho dne pila zpt a dala prodavaku o vmnu.
Prodavaka se odmtla vbec s n bavit. Koupila jste to ve vprodeji,"
ekla. Ukzala na cedulku na zdi: Pette si t o , " odsekla. Zakou-
p e n zbo nevymujeme. Jednou jste to koupila, muste si to ne-
chat. Seijte si to ve vu sama."
Ale vdy j d e o pokozen zbo," stovala si pan Douglasov.
T o je j e d n o , " skoila j do ei prodavaka, ekla jsem ne-
vymujeme, tak nevymujeme."
Pan Douglasov se u chystala odejt, vztekl a psahajc, e sem
vce nevkro, kdy si j viml a pozdravil ji vedouc oddlen, kter ji
u lta znal. Pan Douglasov mu vechno ekla.
Vedouc ve pozorn vyslechl, prohldl si kabt a ekl: Vprodej
je bez vracen, abychom se zbavili zbo na konci sezny. Ale to se
nevztahuje na pokozen zbo. Samozejm to opravme, nebo vm
vrtme penze. Podle vaeho pn."
Jak rozdl v zachzen! Kdyby vedouc nebyl bval el kolem
a nevyslechl zkaznici, byl by tamgast" navdy ztracen.
Naslouchat je dleit v byznysu i doma. Byznysem" Millie Espo-
zitov z Crotonu nad Hudsonem ve stt New York bylo pozorn
naslouchat, kdy nkter z jejch dt s n chtlo mluvit. J e d n o h o
veera sedla v kuchyni se svm synem Robertem. Po krtk diskusi
o nem, co Roberta zajmalo, ekl: Maminko, j vm, e m m
moc rda."
Dojat pan Espozitov ekla: Samozejm e t mm moc rda.
Pochyboval jsi snad o t o m ? "
R o b e r t odpovdl: Ne, ale j to vm prv podle toho, e kdykoliv
chci s tebou o nem mluvit, veho nech a poslouch, co km."

Vn kverulant, ba i nejzarytj kritik asto zmkne a zkrotne

v ptomnosti trplivho posluchae, kter s nm sympatizuje - po-
sluchae, kter ml, kdy se rozzloben pedant n a d m e jako kobra
a prsk jed. Pklad. P e d nkolika lety zjistila Newyorsk telefonn
spolenost, e m ped sebou j e d n o h o z nejzbsilejch astnk,
kter nadval i slen z centrly". A jak nadval! Zrovna zuil.
Hrozil, e roztsk telefon na cimprcampr. Nechtl platit jist po-
platky, e pr jsou mu vymovny nesprvn. Psal novinm,
zasypval stnostmi sttn kontrolu a telefonn spolenost nkolikrt
aloval.
A j e d n o u k nmu spolenost poslala j e d n o h o ze svch nejlepch
odstraova zvad", aby s nm promluvil. Dotyn zstupce mlky
nechal toho sratce, aby si ulevil, poslouchal, kval a souhlasil.
 dil bez ustn, poslouchal jsem ho bezmla ti tvrti hodiny,"
vyprvl tento zstupce spolenosti o sv zkuenosti v naem kursu.
Piel jsem podruh a zase jsem ho jen poslouchal. Byl jsem u nho
celkem tyikrt a ne jsem pi tvrt nvtv od nho odeel, stal
jsem se zakldajcm lenem organizace, kterou zaloil a nazval
,Spolenost na ochranu telefonnch astnk'. Jsem lenem dodnes
a pokud vm, krom toho mue jsem jedin na celm svt.
Poslouchal jsem ho a dval mu za pravdu ve vem, na si stoval.
Jet nikdy neml pleitost mluvit s ednkem telefonn spo-
lenosti a choval se tm ptelsky. Nezmnil jsem se, pro jsem
k nmu piel, ani pi prvn, ani pi druh, ani pi tet nvtv, te-
prve pi tvrt jsem celou vc skoncoval: zaplatil mi vechny dlun
telefonn poplatky a poprv ve svm sporu s na telefonn spolenost
odvolal sv stnosti."
Nen pochyby, e se ten pn pokldal za svatho kika, kter
brn prva veejnosti ped necitelnm vykoisovnm. Ve sku-
tenosti se poteboval ctit dleit. Zprvu tento pocit ukjel kve-
rulantstvm a alobami, jakmile vak tu jeho potebu uspokojil z-
stupce telefonn spolenosti, rozplynuly se jeho domnl kivdy jako
pra nad hrncem.
J e d n o u rno, ped lety, vrazil rozzloben zkaznk do kancele
Juliana E. Detmera, zakladatele Detmerovy spolenosti, kter se
pozdji stala nejvtm dodavatelem krejovskch pprav na svt.
Ten lovk nm byl dluen pouhch pr dolar," vysvtloval pan
Detmer. Popral to, ale vdli jsme, e neprvem. Proto nae tr-
na nalhala na zaplacen. Kdy dostal od ns nkolik upomnek, pijel
do Chicaga a spchal ke mn do kancele oznmit, e nejen e
nezaplat onu pohledvku, ale tak e nekoup od na spolenosti u
ani za cent.
Vyslechl jsem trpliv vechno, co ml na srdci. Ml jsem sice chu
ho peruit, ale uvdomil jsem si, e by to nebylo taktick. I nechal
jsem ho, aby se vypovdal. Kdy svou e ukonil a byl v lep nlad,
ekl jsem mu klidn: ,Musm vm podkovat, e jste pijel do Chicaga
a zael k nm. Prokzal jste mi laskavost, nebo zpsobila-li vm nae
trna nepjemnosti, mohla by je zpsobit i jinm dobrm zkaz-
nkm, a to by bylo opravdu zl. Vte mi, e vs poslouchm velmi
pozorn.'
Citliv zachzejme s podvdomm druhho. Jeho tendenci
k oponovn nepedlme. Takov u je n mozek. Pipusme
druhmu co nejvce, a jeho hormonln ltky odpovdajc
oponovn mohou voln odtkat do ilnho eit (viz kapitola
o vdom a podvdom). Zatm je tato zkonitost mezi obyvatel-
stvem tak mlo znma, e kdy ji nkdo zn a veejn pouije, je to
senzace na prvn strnky novin (v Mlad front Dnes a 100 + 1 Z Z
se v roce 1991 naden psalo, e ppustek" umj len vldy SFR
Vladimr Dlouh i f Volkswagenu Carl Hahn). A to bude umt
kad lep studentk gymnzia, nebude se muset o tom tolik pst.
Na takovou odpov nebyl pipraven. Myslm, e byl trochu zkla-
mn - piel do Chicaga, aby mi to jaksepat vytmavil, a j, msto
abych se s nm pel, ho ubezpeuji, e ten jeho patnctidolarov dluh
z knih vymaeme, protoe si spe pamatuje on, jak je to s j e h o jednm
tem, ne nai zamstnanci, kdy jich maj na starosti nkolik tisc.
ekl jsem mu, e pin chpu jeho pocity, a kdybych byl na jeho
mst, ctil bych se stejn. Protoe nechtl ji od ns kupovat,
doporuil jsem mu jinho dodavatele.
Dve, kdykoli pijel do Chicaga, jsme spolu svavali, a proto jsem
ho pozval na svainu i tentokrt. Zdrhal se, ale kdy jsme se zase
vrtili do kancele, objednal mnohem vc ne dve. Vrtil se dom
uspokojen a rozhodl se, e se k nm zachov tak slun, jako my k n-
mu. Prohldl sv ty, zjistil, e ten n et zaloil a poslal nm ek
na patnct dolar s patinmi omluvami. Zstal ptelem a zkaz-
nkem na firmy i nadle."
P e d lety jeden chud holandsk vysthovaleck chlapec umval
po vyuovn okna v pekrn za padest cent tdn, a jeho rodina
byla tak chud, e musil sbrat kad den po ulicch kousky uhl. T e n t o
chlapec, jmnem Edward Bok, chodil vehovudy jen est let do
koly, ale vypracoval se na nejspnjho redaktora asopis,
jakho zn americk urnalistika. Jak to dokzal? Je to dlouh histo-
rie, ale meme aspo strun vylit, jak zaal.
Zaal tm, e uplatoval zsady hlsan v tto kapitole. Ve tincti
opustil kolu a stal se poslkem u spolenosti Western Union s t-
dennm platem esti dolar ptadvaceti cent. Ale ani chvilku se
nevzdal mylenky na vzdln. Zaal se vzdlvat sm. Spoil na
jzdnm a odpustil si svainy, a ml tolik, e si mohl koupit Americ-
kou biografii. etl v n ivotopisy vynikajcch lid a psal jim, aby mu
povdli vc o svm mld. Uml dobe poslouchat a piml slavn
lidi, aby vyprvli o sob. Napsal generlu Jamesu A. Garfieldovi,
kter tehdy kandidoval na prezidentstv, a tzal se ho, zda jako
chlapec netahal lodi na prplavu. A Garfield mu odpovdl. Napsal
tak generlu Grantov a ptal se ho na jist bitvy. Grant mu nakreslil
mapu, pozval ho, trnctiletho chlapce, na obd a hovoil s nm cel
veer. Emersona piml, aby se o sob rozhovoil. Z a n e d l o u h o si ten
poslek u Western Unionu dopisoval s nejznamenitjmi osobami
celho nroda: s Emersonem, s Phillipsem Brooksem, s Oliverem
Wendellem Holmesem, s Longfellowem, s pan Lincolnovou, s Loui-
sou May Alcottovou, s generlem Shermanem a s Jeffersonem Davi-
sem.
A nejene si s tmito vznamnmi osobnostmi dopisoval, ale kdy
ml volno, mnoh navtvil a byl u nich vtanm hostem. Tyto zkue-
nosti mu dodaly neocenitelnou sebedvru. Oni muov a eny v nm
vzbudili ulechtil touhy, kter pln zmnily jeho ivot. A to vech-
no - opakuji - jen proto, e uplatoval zsady, o nich tu pojedn-
vme.
Isaac F. Marcosson, svtov pebornk v interviewovn vznam-
nch osobnost, prohlsil, e mnoz lid nezanechaj pzniv dojem
proto, e nedovedou pozorn poslouchat. Tolik mysl na to, co chtj
sami ci, e ani neposlouchaj. Vznamn lid mi ekli, e maj radji
d o b r posluchae ne dobr vyprave. Z d se, e schopnost poslou-
chat je vzcnj ne jin vlastnosti."
A po pozornm posluchai zn nejen vznamn lid, ale i lid
prost. Jak to jednou napsal Reader's Digest: M n o h o lid vol
lkae, a potebuj jen posluchae."
V nejhorch dobch vlky Severu proti Jihu napsal Lincoln
starmu znmmu ze Springfieldu, aby ho navtvil ve Washingtonu.
e si s nm mus o nem pohovoit. Star soused piel do Blho
domu a Lincoln s nm hovoil nkolik hodin o tom, je-li radno vydat
proklamaci osvobozujc otroky. Probral vechny dvody pro i proti
a potom pedtal dopisy a lnky v novinch: v jednch mu vytkali,
e otroky neosvobozuje, v druhch zase na nho toili ze strachu, aby
je neosvobozoval. Po tomto nkolikahodinovm rozhovoru potsl
Lincoln starmu sousedu rukou, popl mu dobrou noc a poslal ho
zase dom, ani se ho optal, co on o t vci soud. Vedl jen monolog.
Podle veho si tak tbil mylenky. Z d se, e mu bylo po t rozmluv
snze," ekl ten jeho star znm. Lincoln nepoteboval rady. Pote-
boval jen ptelskho, sympatizujcho posluchae, jemu by mohl
otevt sv nitro. Nco takovho potebujeme vichni, jsme-li v ne-
snzch. Potebuje to asto podrdn zkaznk, nespokojen za-
mstnanec nebo ptel, jemu bylo ubleno.
Jednm z nejvtch poslucha modern doby byl Sigmund Freud.
jeden z lid, kte se s nm setkali, to popisoval: Zaujalo m to tak sil-
n, e to nikdy nezapomenu. Ml vlastnosti, kter jsem nikdy u nikoho
jinho nevidl. Tak soustednou pozornost jsem nikdy nezail.
Nelo o dn takov pohled, kter by vs probodval a na dno due.
J e h o oi byly mrn a geniln. Hlas hlubok a laskav. Gesta
minimln. Ale pozornost a ocenn veho, co jsem ekl, by i patn,
byla neobyejn. Nemte pont, co to znamen, kdy vs nkdo
vyslechne takovmto zpsobem."

Chcete-li vdt, jak to udlat, aby se vm lid vyhbali, ba dokonce

vmi pohrdali, tady mte recept: Nikdy nikoho dlouho neposlou-
chejte. Mluvte neustle jen o sob. Napadne-li vs nco pi ei
druhho, nenechte ho domluvit. Nen tak chytr jako vy. P r o mait
as poslouchnm jeho hloupch vst? Vskote mu do ei vpli
vty!
Z n t e lidi, kte si v tom libuj? J nanetst takov lidi znm
a nejpodivnj je, e nkte zaujmaj vznamn spoleensk po-
staven. Namylenci jsou to, nic jinho ne namylenci, zmmen
vlastnm j, opil pocitem vlastn dleitosti.
lovk, kter vyprv jen o sob, ten tak mysl jen na sebe.
A lovk, kter mysl jen na sebe," prav dr. Nicholas Murray Butler,
rektor Kolumbijsk univerzity, ,je nenapraviteln nevzdlan. Je
nevzdlan, i kdyby absolvoval bhv kolik kol."
Proto, chcete-li bt dobrmi partnery v rozhovorech, bute be-
dlivmi posluchai. Chcete-li bt zajmav, zajmejte se. Ptejte se na
vci, na n druh rd odpovd. Pimjte ho, aby vyprvl o sob
a o tom, co vykonal.
Pamatujte, e lovk, s nm hovote, m stokrt vt zjem o se-
be, o sv zjmy a o sv problmy, ne o vs a o vae problmy. M-li
bolen zub, znamen to pro nj vc, ne hlad v n, kter zahub na
milin lid. A neit na krku ho zajm vc, ne tyicet zemtesen
v Africe. Na to myslete, a se dte s nkm do hovoru.

PRAVIDLO 4

Bute pozornmi posluchai.

Mjte druh k tomu, aby hovoili o sob.
 Kapitola pt
JAK Z A UJM O UT LIDI

Kdokoli navtvil T h e o d o r a Roosevelta v Oyster Bay, kad byl

pekvapen jeho rozshlmi a rozmanitmi vdomostmi. A to byl
kovboj nebo vojk, newyorsk politik nebo diplomat, vem dovedl
Roosevelt nco povdt. A jak to dokzal? Prost. Kdykoli oekval
nvtvu, etl dlouho do noci o vci, o n vdl, e se o n jeho host
zajm.
Jako vichni vd initel vdl i on, e nejsnze najdeme cestu
k srdci lovka, hovome-li s nm o vcech, kter jsou mu nejmilej.
Dal podoba zvyovn kladnho zjmu d r u h osoby.
Geniln William Lyon Phelps, kdysi profesor literatury na Yalsk
univerzit, si tuto zsadu uvdomil velice brzy. Kdy mi bylo osm let,
navtviljsem o przdninch svou tetu Libby Linsleyovou vStratfordu
na ece Houseatonicu," pe Phelps v eseji Lidsk povaha [Human
Nature]. Jednou k nm piel mu v prostednch letech a po zdvo-
ilm uvtn s tetou vnoval pozornost mn. Tehdy jsem se velmi
zajmal o luny a on se mnou celou dobu hovoil jenom o nich. Kdy
odeel, mluvil jsem o nm s nadenm. Jak je to lovk! A jak se
zajm o luny! Teta mi ekla, e to je advokt z New Yorku a o luny
e se nezajm ani troku. ,Pro tedy pod hovoil jen o nich?'
,Protoe je to gentleman. Vidl, e se zajm o luny ty, a proto hovoil
o vcech, o nich vdl, e t budou zajmat a lbit se ti. Snail se bt
pjemn.'
Nikdy jsem na tuto tetinu poznmku nezapomnl," dodv
Phelps.
Kdy jsem psal tuto kapitolu, ml jsem ped sebou dopis od
E d w a r d a L. Chalifa, vznamnho initele ve skautskm hnut.
Jednou jsem poteboval penn podporu," pe Chalif. V Evro-
p se chystalo velk skautsk jamboree a bylo teba, aby pedseda
j e d n o h o z nejvtch americkch prmyslovch podnik zaplatil jed-
nomu z naich skaut cestovn vydn. Dve ne jsem se k dotynmu
pedsedovi vypravil, dovdl jsem se, e podepsal ek na milin dola-
r, a kdy byl splacen, e si jej dal za rmeek.
P r o t o prvn, na jsem se ho ptal, kdy jsem veel do jeho kancele,
byl ten ek. ek na milin dolar! ekl jsem mu, e jsem slyel poprv,
e nkdo nkdy vypsal takov ek, a e bych rd povdl naim
chlapcm, e jsem jej vidl na vlastn oi. Ukzal mi jej ochotn. Divil
jsem se a prosil jsem ho, aby mi povdl, jak se stalo, e takovou stku
podepsal."
 Vimli jste si, e pan Chalif nezaal hned o skautech, ani o jam-
boree v Evrop, ani o tom, co by rd? Hovoil o tom, co zajmalo toho
d r u h h o . Tu je vsledek:
Vzpt se ten pedseda zeptal: ,Mimochodem, pro vlastn jste
ke m n piel?' Povdl jsem mu pro.
K mmu velkmu pekvapen," pokraoval pan Chalif, mi dal
hned nejen, o jsem dal, ale mnohem vc. dal jsem ho, aby poslal
do Evropy j e d n o h o skauta, poslal jich pt a mne s nimi, dal mi ek na
tisc dolar a ekl, abychom zstali v Evrop sedm tdn. Tak mi dal
doporuen na pedsedy fdilek, aby nm byli k dispozici. Sm se pak
s nmi seel v Pai a provedl ns po n. Potom zamstnal nkolik
naich chlapc, jejich rodinm se vedlo patn, a podnes sm h o d n
pracuje v na skupin.
Jsem pesvden, kdybych byl nezjistil, co ho zajm a nebyl ho
n a p e d zaujal, nebyl bych ho zskal zdaleka tak snadno."
Vzpomnm si na sv prvn setkn s dr. Jim Tomanem v roce
1981 v kavrn Slvia na Nrodn td. Zptn si po letech pro-
mtm jeho slova, jeho jednn s obsluhujcm personlem (viml si,
e tujc nk ml drobn msto v kapse ve rajtofli", hned to
okomentoval a vystoupil tak z anonymity adovch host) i jednn
se mnou. Chvlil (a moc) moje spor pokusy a dokonce si jednu
chvli vythl kartiku, a jal se zapisovat m pipomnky k jeho
nejnovj knce. On, autor destek svazk, co do jejich potu a n-
kladu druh nejvydvanj autor nakladatelstv Svoboda (po
jistm V. I. Leninovi) si zapisoval rozumy ptadvacetiletho kluka,
pln odborn nuly.
Znal Emersonovo pravidlo.
H o d se vak tento zpsob jednn pro obchodn ivot? Podvejme
se na to. Vezmme ppad Henryho G. Duvernoye od firmy Duver-
noy a syn, j e d n z nejvtch pekren v New Yorku.
Pan Duvernoy se pokouel dodvat chlb jistmu newyorskmu
hotelu. Tden co tden po tyi lta navtvoval v t vci editele
hotelu. Dokonce se v tom hotelu i ubytoval a stravoval, jen aby tu
objednvku dostal. Ale nepochodil.
Kdy jsem prostudoval vechny zpsoby, jak jednat s lidmi,
umnil jsem si, e zmnm taktiku. Rozhodl jsem se vyptrat, co
zajm toho lovka, m je zaujat.
Kad m nkde slabinu. Svdnky to zajm spe u en (fasci-
nuje je star pravda, e kad ena se d svst, jen to chce vhodn
msto, dobu a pedmt konverzace), manaery to zajm coby vlast-
nost kadho jejich potencilnho obchodnho partnera.
 Zjistil jsem, e je lenem spolenosti hotelir .Greeters of Ame-
rica'. (Jaksi zroden podoba hotelovch spolenost takovho
typu, jako je nap. dnes Hilton.) A nebyl jen prostm lenem - byl tak
naden touto vc, e se stal pedsedou tto spolenosti a dokonce
i pedsedou mezinrodn asociace tchto spolenost. Musel bt na
kadm sjezdu, kdyby se byl konal nevm kde i kdyby tam byl ml lett
pes hory a doly nebo jet pes pout a oceny.
Proto, kdy jsem se s nm druh den seel, zaal jsem h n e d o jejich
spolku. Mli jste ho slyet! Pl hodiny mi vykldal o tch ,Greeters...'
a cel se jen rozplval. Bylo vidt, e je to jeho konek, e by za to dal
ivot. I m n e ,uvrtal', abych se stal lenem jejich sdruen.
O dodvkch chleba jsem se tentokrt ani nezmnil. Za nkolik dn
mi vak telefonoval sprvce jeho hotelu, abych tam piel s nabdkou.
,Nevm, jak jste uaroval naemu fovi,' uvtal m sprvce, ,ale
rozhodn nad vs nen!'
Povate, pln tyi lta jsem do toho lovka mluvil, jen abych
dostal od nho zakzku, a mluvil bych dodnes, kdybych si nedal
konen prci a nevyptral, co zajm jeho a o em on rd hovo."
E d w a r d E. Harriman z Hagerstownu ve stt Maryland si po sv
vojensk slub zvolil za bydlit krsn Cumberland Valley.
Bohuel zde v t d o b byla nouze o zamstnm. Po nevelkm ptrn
odhalil, e vtinu spolenost zde vlastn nebo kontroluje nevedn
podnikatel R. J. Funkhouser. J e h o vzestup z chudoby k bohatstv
vnukl Harrimanovi tajn pln. Funkhouser byl vak znm tm, e je
vi uchazem o prci nepstupn. Harriman napsal:
Ptal jsem se ady lid a zjistil jsem, e jeho (Funkhouserv) zjem
je nejvce zamen na zskn moci a penz. Chrnil se ped lidmi jako
j psnou sekretkou. Promyslel jsem si tedy jej zjmy a cle, a tepr-
ve pak jsem se odhodlal k neohlen nvtv.
Byla Funkhouserovou pravou rukou asi patnct let. Kdy jsem j
ekl, e mm pro fa nvrh, kter me vystit v jeho finann
i politick spch, byla nadena. Po rozhovoru mi sjednala setkn se
svm fem.
Vstoupil jsem do jeho obrovsk a impozantn kancele s ped-
sevzetm nemluvit pmo o pracovnm mst. Sedl za irokm
vyezvanm stolem a zral na mne: ,Tak co byste rd, mlad mui?'
ekl jsem: Pane Funkhouser, myslm, e jsem schopen vm vy-
dlat penze. Okamit vyrostl a nabdl mi irok pohodln keslo.
Vyjmenoval jsem mu sv npady a kvalifikaci, kter mi umouje je
uskutenit tak, aby pomohly jeho spchu obchodnmu i osobnmu.
Ihned m pijal. Pes dvacet let jsem dlal kariru v jeho podnicch
a oba jsme prosperovali.
 Hovor o tom, co zajm druh, se vyplc obma stranm. Howard
Z. Herzig, vynikajc odbornk na komunikaci mezi pracovnky, se
tmto principem vdy dil. Kdy se ho ptali, co z toho m, odpovdl,
e nejen odmnu od kad osoby zvl, ale i celkov - kad hovor
s jinm obohacuje jeho ivot.

PRAVIDLO 5

Hovote o tom, co zajm druhho.

 Kapitola est
JAK SE LIDEM ZALBIT NA PRVN POHLED

Stl jsem v ad u pepky potovnho adu na rohu 33. ulice

a 8. tdy a chtl jsem podat doporuen dopis. Viml jsem si, e
ednk m napilno - v dopisy, prodv znmky, vrac drobn,
vydv potvrzenky - vn stejn a nudn lopota, den co den. I ekl
jsem si: Pokusm se zalichotit tomu chlapkovi. M-li se mi to vak
podait, musm mu ci nco pjemnho." Poloil jsem si otzku: C o
je na nm opravdu m i m o d n h o ? " Na to bv nkdy nesnadn od-
pov, zejmna jde-li o ciz lidi. Tentokrt to vak bylo snadn,
protoe ml pekrsnou ktici.
A tak kdy mi odvaoval dopis, poznamenal jsem: Co bych dal za
to, kdybych ml vae vlasy."
Podval se na mne ponkud pekvapen a cel zazil. U nejsou
jako kdysi," ekl skromn. Ujioval jsem ho, e tebae nejsou jak
bvaly, jsou stle skvl. Byl poten. Prohodili jsme nkolik p-
vtivch vt a posledn jeho slova byla: M n o h a lidem se m vlasy
lbily."
Szm se, e ten chlap ml po cel den lep nladu. Szm se, e se
veer pochlubil en. Szm se, e se podval do zrcadla a ekl si:
Nen to se mnou jet tak zl!"
Kdy jsem se kdysi o t phod zmnil ve spolenosti, kdosi se
otzal: C o jste vlastn od nho chtl?"
Co jsem od nho chtl!!! Co jsem od nho chtl!!!
Kdybychom byli opravdu tak odporn sobet, e bychom nedo-
vedli poskytnout trochu povzbuzen a chvly, ani bychom hned za to
nco nechtli, dopadlo by to s nmi bled. A vru e bychom si to
zaslouili.
Ano, chtl jsem nco od toho chlapka. Nco, co se penzi ned
zaplatit. A dostal jsem to. Ml jsem vdom, e jsem mu poskytl cosi,
co mi neme vbec oplatit. Ml jsem dobr pocit, kter mi zstal
jet dlouho a dlouho v pamti.
Je j e d e n veledleit zkon lidskho chovn. Jsme-li ho pamtlivi,
nestane se nm tm nikdy nic nepjemnho. Dbme-li ho, b u d e m e
mt opravdu nespoetn ptele a budeme astni. Jakmile jej po-
rume, vzpt b u d e m e mt jen sam nepjemnosti. T e n t o zkon zn:
Vdy dbejte, aby se druh ctil dleit. Uvedl jsem ji, co o tom k
profesor John Dewey, e nejhlub pud v lidsk pirozenosti je touha
ctit se dleit. Zmnil jsem se, e tmto pudem se lime od zvat.
Stejnho mnn byl i Wiliam James. A tento pudje zdrojem civilizace
sam.
Po tiscilet pemleli fdozofov o pravidlech komunikace mezi
lidmi a z jejich pemlen vzeel jen jeden dleit zvr. T e n t o zvr
je star jako samy djiny. Ji Zarathustra jej vtpoval svm uct-
vam ohn v Persii ped temi tisci lety. Konfucius jej hlsal v -
n p e d ptadvaceti stoletmi. Lao-c', zakladatel taoismu, mu uil sv
ky v dol H a n u . Buddha jej kzal na bezch posvtnho Gangu
pt set let ped Kristem. Svat knihy indick uily tomuto pravidlu
jet o tisc let dve. Je mu uil mezi kamenitmi pahorky judskmi
p e d devatencti stoletmi. A shrnul jej v jednom vroku, snad
nejdleitjm to pravidle v historii lidstva:
Co nechce, aby ti jin inili, nei ty jim. "
Pejete si, aby lid, s nimi se stkte, s vmi souhlasili? Pejete si,
abyste byli ocenni podle sv skuten hodnoty? Rdi byste mli
pocit, e nco znamente v tom malm svt kolem sebe? Nepejete
si povrchn, falen pochlebovn, toute po poctivm poznn?
Chcete, aby vai ptel a spolenci byli podle vroku Schwabova
poctiv uznal a neetili chvlou? Vichni si to pejeme.
P r o t o dbejme tohoto zlatho pravidla a ime druhm to, co si
pejeme, aby oni inili nm.
Jak? Kdy? Kde? Odpov zn: stle a vude.
David G. Smith z E a u Claire ve stt Wisconsin jednou v kursu
ekl, jak zvldl choulostivou situaci, kdy byl podn, aby dohlel
bhem dobroinnho koncertu na stnek s oberstvenm.
Toho veera jsem pijel do parku a vidl dv star pan, jak stoj
u stnku s oberstvenm v mizern nlad. Oividn si kad z nich
myslela, e zodpovdn za dohled je ona. Kdyjsem tak stl a dumal,
co dle, objevil se jeden z len sponzorskho vboru a dal mi
pokladnu s dky za mou funkci. Pedstavil mi Rzu a Janu jakoto m
pomocnice. A zmizel.
Rozhostilo se ticho. Uvdomil jsem si, e pokladna je symbolem
autority. Dal jsem pokladnu Rze a vysvtlil j, e nebudu schopen
postarat se tak dobe o to, aby penze sedly. A e budu mnohem
klidnj, kdy se postar ona. Pak jsem navrhl Jan, aby ukzala
dvma mladm k tomu urenm pomocnkm, jak zachzet se stro-
jem na sifon. Podal jsem ji, a dohldne na tyto vci.
Obdobnou fintou vedouc brainstormingovch tm zvldaj
nepopulrn kol vybrat si zapisovatelku. Dlaj to tak, e dotyn
je vbrem sv osoby vdy potena.
Veer byl velmi hezk. Rza si spokojen potala penzky, J a n a
provala mlad u sifonu a j si uval koncertu.
 Neekejte s uplatovnm tto filozofie uznn, a snad b u d e t e
velvyslancem ve Francii nebo pedsedou zbavnho vboru O b c e
barnick. Mete s n dlat divy kad den.
Napklad pinese-li vm nk mchan brambory msto sma-
ench, eknete mu: Nerad vs obtuji, ale chtl jsem brambory
smaen." Sklepnk odpov: Ale milerd," a b u d e poten, e jste
k nmu vldn.
Ren jako napklad Nerad vs obtuji", Byl byste tak laskav",
Bute tak dobr", Dovolte", Dkuji" - takovto d r o b n zdvoi-
losti jsou jako olej na mechanismus denn jednotvrn lopoty, jsou to
znmky d o b r h o vychovn.
Jin pklad: etli jste nkter romn Hall Cainea? Miliny lid
etly j e h o romny. Jejich autor byl synem kove. Chodil jen osm let
do koly, ale umral jako jeden z nejbohatch spisovatel. Historie
j e h o ivota je takovto. Miloval sonety a balady, a proto pmo hltal
bsn D a n t a Gabriela Rossettiho. V j e d n pednce pl samou
chvlu na Rossettiho umleck dlo a vtisk t pednky poslal
Rossettimu. Ten byl poten. Mlad lovk, kter m tak naden
mnn o mch schopnostech," myslil si asi Rossetti v duchu,, je jist
skvl." I pozval toho syna kove do Londna a uinil ho svm
tajemnkem. To znamenalo obrat v Caineov ivot, protoe v tomto
novm postaven se stkal s tehdejmi spisovateli. Dbal jejich rad
a doshl spch.
J e h o dm G r e e b a Castle na ostrov M a n se stal Mekkou turist
z dalekch kraj. Zanechal jmn na pl tetho milinu dolar.
Mon, e kdyby nenapsal onen pochvaln esej na Rossettiho, byl by
teba umel chud a neznm.
Tak mocn je poctiv, upmn chvla.
Rossetti se pokldal za vznamnho lovka. Nen divu. Snad ka-
d lovk se pokld za vznamnho.
ivot mnoha lid by se pravdpodobn zmnil, kdyby jim nkdy
nkdo dal pocit dleitosti. Ronald J. Rowland, jeden z lektor mch
kurs v Kalifornii, u tak emesla a umn. Psal nm o studentovi
j m n e m Chris ze zatenick tdy emesel:
Chris byl velmi tich, plach hoch s nzkm sebevdomm. O n e n
typ, ktermu asto nevnujeme pozornost, jakou by zaslouil. Uil
jsem krom jeho tdy i vbrovou tdu. P r o kadho studenta bylo
symbolem spchu dostat se do n.
J e d n stedy pracoval Chris piln ve sv lavici. Jasn jsem ctil, e
v tom chlapci dm skryt ohe. Zeptal jsem se jej, zda chce chodit
do vbrov tdy. Jak bych si pl, abych vm uml vylit vraz
Chrisovy tve, snahu nesmlho trnctiletho chlapce potlait slzy
dojet.
,J, pane Rowlande? J jsem tak dobr?'
,Ano, Chrisi, jsi tak dobr.'
Musel jsem opustit mstnost, nebo slzy stouply tentokrt do mch
o. T o h o dne vychzel Chris ze tdy nejmn o pt centimetr vy.
Pohldl na mne jasnma modrma oima a ekl: ,Dkuji vm, pane
Rowlande.'
Chris m nauil nco, co nikdy nezapomenu - hloubku naeho
pn ctit se dleitm. Abych na to pravidlo nikdy nezapomnl,
udlal jsem npis JSI D L E I T a povsil do ela tdy. P r o
vechny, aby to vidli a aby mi to pipomnalo, e kad student, na
kterho se dvm, je stejn dleit."

Je nesporn, e snad kad, s nm pijdete do styku, se domnv,

e vs v nem pevyuje. A nejjistji se do jeho pzn dostanete,
kdy mu dte njak taktn najevo, e nco ve svm malm svt
znamen a e ho upmn uznvte.
Vzpomete si, co ekl Emerson: Kad, s nm se setkm, mne
v nem ped, a v tom se mohu od nho uit."
A je tragikomick, e prv lid, kte maj nejmn dvod
honosit se svmi skutky, nejastji zastraj pocit duevn mn-
cennosti hlasitm pokikem, lomozem a nadouvnm, a to ur a je
to o d p o r n .
Jak to ekl Shakespeare: lovk, pyn lovk, zahalen do
trochy autority, hraje ped nebesy takov kousky, a to rozplakv
andly."
Povm vm ti pbhy o tom, jak lid z praxe uvali v mch kursech
s neobyejnmi vsledky uvedench zsad. Nejprve o jednom advo-
ktu z Connecticutu. S ohledem na pbuzn nechce bt jmenovn,
a proto mu kejme jen pan R.
Brzy pot, co zaal chodit do naeho kursu, jel se enou autem na
Long Island na nvtvu k jejm pbuznm. e n a odbhla navtvit
mlad pbuzn a ponechala ho pohromad se svou starou tetou.
Protoe ml za kol vylit nm v kursu, jak uplatnil zsady, e se maj
lid zskvat chvlou, rozhodl se, e to zkus nejprve u t star pan.
Rozhlel se tedy po nem, co by mohl upmn pochvlit.
Tento d m byl postaven asi roku 1890, e a n o ? " vyzvdal.
A n o , " odpovdla star pan, uhodl jste."
Pipomn mi mj rodn dm," on n a t o . Je krsn, dobe sta-
vn, prostorn. Dnes u se tak dobe nestav."
 M t e pravdu," souhlasila star pan. Dnen mlad lid se ne-
zajmaj o pkn domy. Tou po malm bytu a po elektrick lednice,
jen aby mohli jezdit semtam autem."
Je to dm vytouen," pokraovala hlasem, v nm se ozvaly
nn vzpomnky. Byl stavn s lskou. Snila jsem o nm s manelem
dvno pedtm, ne jsme jej postavili. Pln jsme si navrhli sami."
Pot ho provedla po dom, a on se upmn obdivoval krsnm
pokladm, jak tu nashromdila ze svch cest a s nimi se laskala po
cel ivot: paislevsk la, anglick ajov servis, Wedgwoodv
porceln, francouzsk lka a kesla, italsk malby a hedvbn dra-
perie z j e d n o h o francouzskho zmku.
Kdy m vude provedla," ekl pan R., zavedla m do gare.
T a m stl na palcch tm nov packard." Tento vz koupil manel
nedlouho ped smrt," pravila mkce. O d t doby, co zemel, jsem
do nj nesedla... Vy mte rd pkn vci, a proto vm jej daruji."
Co vs to, tetiko, napad," odpovdl jsem. Vm si va do-
broty, ale takov dar pijmout nemohu. Vdy ani nejsme pbuzn.
M m vlastn nov auto, a vy mte plno pbuznch, kte by byli r-
di, kdyby ten packard mli." Ndhern prce s tetiinm podvdo-
mm. Postup . 3 - rafinovan. Piem - upmn mnn.
Pbuznch!" zvolala. Ano, mm pbuzn, kte ekaj na mou
smrt, aby ten vz dostali. Ale nedokaj se h o . "
Nechcete-li jim jej dt, mete jej snadno prodat," ekl jsem j.
P r o d a t ! " zvolala. Vy myslte, e bych ten vz prodala? Myslte,
e b y c h s e m o h l a d v a t n a t o , j a k s i v n m j e z d c i z l i d - vevoze,kter
mi koupil manel? Ani m to nenapadne. D m jej vm. Vy mte smysl
p r o krsn vci!"
Nechtl ten vz darem, ale tak nechtl starou pan urazit.
T a t o pan, samotn v prostornm dom s paisleyskmi ly,
s francouzskmi staroitnostmi a se vzpomnkami, touila po troe
uznn. Byla kdysi mlad, krsn a vyhledvan. Postavila kdysi dm
proht lskou a nashromdila v nm vci z cel Evropy, jen aby byl
krsn. A nyn ve staeck osamlosti touila po troe velho lidstv,
p o t r o e uznn - ale nikdo j ho neposkytl.A kdy je pece nala jako
p r a m e n v pouti, nedovedla projevit svou vdnost jinak, ne da-
rovnm packardu.

Druh pklad. Donald M. McMahon, vedouc obchodu firmy

Lewis & Valentiner, kolkastv a zahradn architektura v Rye,
vyprvl zase tento pbh:
Z a n e d l o u h o pot, kdy jsem absolvoval kurs Jak zskvat ptele
a psobit na lidi", jsem upravoval park na statku proslulho sttnho
zstupce. Pijel sm majitel, aby mi naznail, kam mm vyszet adu
rododendron a azalek.
Pane prokurtore," ekl jsem mu, mte znamenitou zlibu. Ob-
divoval jsem se vaim psm. Chpu, e dostvte kad rok vy-
znamenn na velk vstav ps v Madison Square G a r d e n . "
T a t o pochvala psobila divy.
M t e pravdu," odpovdl osloven, se svmi psy se znamenit
bavm. Nechcete si prohldnout psinec?"
T m hodinu mi ukazoval psy i ceny, kter za n dostal.
Dokonce mi ukzal jejich rodokmeny a vysvtlil mi, jak vlivem
pbuzenstv jsou ti psi tak hezc a chyt.
Nakonec se mne zeptal: Mte synka?"
M m , " j na to.
Nechtl by t n ? " vyptval se.
j, ten by ml radost!"
Tak vm jedno polu," on na to.
A zaal o tom, jak to tn krmit. Potom se zamyslil. Z a p o m e n e t e
to, kdy vm to jenom eknu. Napi vm t o . " I zael do domu,
naklepal na stroji rodokmen toho tnte i nvod, jak je krmit, dal mi
to i se tntem v cen sto dolar, vnoval mi pt tvrt hodiny
vkladu, a to vechno jen proto, e jsem projevil tak upmn zjem
o jeho konka a o jeho vsledky.

George Eastman, proslul zakladatel firmy Kodak, vynlezce

fotografickho materilu ve form filmu, zskal jmn nkolika set
milin dolar a stal se jednm z nejproslulejch prmyslnk a ob-
chodnk na svt. A pece pes to vechno touil po troe uznn
prv tak jako vy a j.
Pklad: Ped nkolika lety stavl Eastman Eastmanovu hudebn
kolu v Rochesteru a Kilbourn Hall, divadlo na poest sv matky.
O dodvku kesel do obou budov se uchzel James Adamson,
pedseda Superior Seatong Company v New Yorku. Zatelefonoval
Eastmanovu architektovi a ujednali si spolenou schzku s Eastma-
nem v Rochesteru.
Kdy Adamson piel, ekl mu architekt: Uchzte se o dodvku
kesel, ale mohu vm rovnou ci, e budete-li zdrovat Eastmana
dle ne pt minut, tak z toho nic nebude. Je to divn patron. M plno
prce, a proto j d e hned rovnou k vci."
Adamson se chtl zadit podle rady. Kdy byl uveden do pracov-
ny, viml si, e se Eastman skln nad hromadou papr na psacm sto-
le. Pojednou zvedl hlavu, sal brle, el vstc architektovi a Adamso-
novi a uvtal je: Dobr den, pnov, co mohu pro vs udlat?"
Architekt pny pedstavil a Adamson ekl:
Kdy jsme na vs ekali, pane Eastmane, obdivoval jsem se va
pracovn. Jak vte, jsem od nbytkskho emesla, ale ve svm ivot
jsem jet nevidl krsnj pracovnu ne je vae."
Eastman odpovdl:
Pipomnte mi cosi, na co jsem ji takka zapomnl. Je opravdu
krsn. Velmi se mi lbila, kdy ji zadili. Te vak mm na starosti
spoustu jinch vc a mnohdy ji nespatm kolik tdn."
Adamson chodil kolem dokola a jezdil dlan po obloen. T o je
anglick dub, e? M troku jinou strukturu ne dub italsk."
A n o , " odvtil Eastman. Je to anglick dub. Vybral jej pro mne
jeden znm, odbornk ve vzcnch devech."
Potom Eastman provedl Adamsona po pracovn, upozornil na jej
rozmry, na barvu, na run vyezvn i na jin vci, kter sm
pomhal navrhovat.
Kdy tak po t pracovn chodili, obdivujce tu prci ze deva,
zastavili se u okna a Eastman upozornil svm skromnm, jemnm
zpsobem na rzn stavy, ktermi chtl pomoci lidstvu: na roches-
terskou univerzitu, na veobecnou nemocnici, na homeopatickou
nemocnici, na starobinec, na dtskou nemocnici. Adamson bla-
hopl Eastmanovi upmn k tomu, jak idealisticky uv svho
bohatstv ke zmrnn lidskho utrpen. Pojednou otevel Eastman
sklennou sk a vyal z n prvn fotografick pstroj na svt -
vynlez, kter si koupil od jednoho Angliana.
Adamson se Eastmana obrn dotazoval na jeho prvn zpasy,
kdy zanal svj podnik, a Eastman se rozhovoil s nostalgi o svm
chudobnm dtstv. Vyprvl, jak jeho matka, vdova, mla mal
penzin, zatmco on si vydlval pl dolaru denn v pojiovn.
Strach z chudoby ho pronsledoval ve dne v noci; i umnil si, e si
vydl tolik, aby se matka nemusila do smrti dt v tom penzinu.
Adamson se vyptval dle a pozorn poslouchal Eastmanovo vy-
prvn, jak dlal prvn pokusy se suchmi fotografickmi deskami,
jak pracoval cel den a nkdy strvil nad pokusy celou noc, jen
chvilkami si zdml, zatmco se sluovaly velijak chemiklie; nkdy
pracoval a spal obleen bez pestn ti dny a ti noci.
Bylo tvrt na jedenct, kdy byl Adamson uveden do Eastmanovy
pracovny s upozornnm, e se nesm zdret dle ne pt minut,
a zatm uplynuly u dv hodiny a oni spolu stle j " t hovoili.
Nakonec ekl Eastman Adamsonovi: Kdy jsem byl naposled
v Japonsku, koupil jsem tam nkolik idl, dopravil je dom a postavil
na verandu, na slunce. Protoe barva na slunci oprskala, zael jsem
jednou do msta, koupil barvu a natel ty idle sm. Chtl byste vidt,
jak jsem to svedl? Pojte se mnou dol. Posvame a j vm to uku."
Po svain ukzal Eastman Adamsonovi ty idle z Japonska: Mly
cenu nanejv pr dolar za kus, ale Eastman, kter zskal jmn na
miliny dolar, se jimi pynil, protoe je sm natral.
Zakzka na ona divadeln kesla znla na 90 000 dolar. K d o
myslte, e ji dostal - James Adamson nebo jeho konkurent?
Od tch dob byli Eastman a Adamson nerozlunmi pteli a do
Eastmanovy smrti.

Claude Marais, majitel restaurace ve francouzskm Rouenu,

tchto princip dbal a zachrnil svj podnik od ztrty klov
zamstnankyn. Tato ena byla v jeho firm pt let a byla ivm
pojtkem mezi panem Maraisem a jeho jednadvacetilennm
personlem. f byl jednoho dne okovn jejm doporuenm dopi-
sem s dost o uvolnn.
Pan Marais vyprvl: Byl jsem velmi pekvapen. Ba co vce -
zklamn, protoe jsem ml dojem, e jsem s n jednal vdy fr a byl
pstupn jejm potebm. Byla mi stejn ptelkyn jako za-
mstnankyn - a snad prv proto jsem ji povaoval za schopnj
a ml na ni vy poadavky.
Pochopiteln jsem nemohl pijmout jej dost o uvolnn bez
vysvtlen. Vzal jsem si ji stranou a ekl jsem: .Paulette, chpej,
nemohu t uvolnit. Znamen hodn pro mne i pro podnik. Jsi pro
spch tto restaurace stejn dleit jako j.' Opakoval jsem j to
ped celm personlem. Pozval jsem ji dom a znovu vypotval, jak
j dvuji - ped celou svou rodinou.
Paulette sthla svou dost. Dnes se mohu na ni spolehnout jako
nikdy pedtm. asto to zdraznm tm, e ocenm jej prci a dm j
znt, jak je pro mne a pro podnik dleit."

Hovote s lovkem o nm samm," ekl Disraeli, jeden z nej-

chytejch lid, kte kdy spravovali britskou i, a bude vs poslou-
chat cel hodiny."

PRAVIDLO 6

Upmn vzbute v druhm pocit,

e je dleitou osobou.
 ZVRY V KOSTCE

EST Z P S O B , JAK S E Z A L B I T L I D E M

PRAVIDLO 1:

Zajmejte se upmn o lidi.

PRAVIDLO 2:
Usmvejte se.

PRAVIDLO 3:
Pamatujte si, e vlastn jmno zn lovku nejsladeji
a nejvznamnji ze vech slov.

PRAVIDLO 4:
Bute pozornmi posluchai. Mjte druh k tomu,
aby hovoili o sob.

PRAVIDLO 5:
Hovote o tom, co zajm druhho.

PRAVIDLO 6:
U p m n vzbute v druhm pocit, e je dleitou osobou.
 ST III.

JAK PESVDIT LIDI

 Kapitola prvn
N E B U D E T E MT NAVRCH

Brzy po prvn svtov vlce jsem dostal jednou veer v Londn

lekci k nezaplacen. Byl jsem tehdy sprvcem u sira Rosse Smithe.
T e n byl za vlky australskm letcem v Palestin a zanedlouho po
uzaven mru udivil svt tm, e obletl pl zemkoule ve ticeti
dnech. Nikdo ped nm se o nco takovho nepokusil. Vyvolalo to
ohromn rozruch. Australsk vlda mu dala 50 000 dolar a anglick
krl ho povil do rytskho stavu. Njakou dobu se v britskm
impriu o nikom tolik nemluvilo jako o nm - o anglickm Lindber-
ghovi. Byl jsem jednou na hostin podan na jeho poest a mj
soused mi vyprvl humorn pbh na tma: N osud je nakonec
v rukou boch, a se jej pokoume sebe vc pitesat."
Zmnil se, e je to citt z bible. Mlil se. Vdl jsem, e je to citt
ze Shakespeara. Vdl jsem to zcela jist. Nemohlo bt pochybnosti.
Chtl jsem si dodat dleitosti a ukzat, co dovedu, i vystoupil jsem
v loze nedanho a nevtanho opravce. Stl na svm. Coe? Ze
Shakespeara? Nesmysl! To stoj v bibli. V to urit!
Ten umnnec sedl po m pravici, po levici mi sedl dvn mj
znm Frank G a m m o n d . Ten studoval Shakespeara lta letouc,
a proto jsme se domluvili s tm sousedem po pravici, aby ns rozsou-
dil. G a m m o n d ns poslouchal, dotkl se mne nohou pod stolem a pro-
hlsil: Ml se, Dale. Pn m pravdu. Ten citt je z bible."
Kdy jsme se vraceli v noci dom, ekl jsem Gammondovi:
Poslouchej, Franku, tys vdl, e je to citt ze Shakespeara!"
N o samozejm," odpovdl, je to z Hamleta, jednn pt,
vstup druh. Jene jsme byli hosty pi slavnostn pleitosti, mil
Dale. Pro pesvdovat nkoho, e se ml? Mysl, e t b u d e mt za
to rd? Pro ho nenechat pi jeho nzoru? Neptal se t na sudek.
Nestl o nj. Pro se s nm pt? Nikdy nic nee na ost noe."
Nee to na ost noe." lovk, kter to ekl, ji zemel; ale na
j e h o pouen jsem nezapomnl dodnes.
Poteboval jsem toto pouen jako sl, protoe jsem se hrozn rd
pel. J a k o chlapec jsem se pel s bratrem o vem monm. Potom na
uitelskm stavu jsem studoval logiku a argumentaci a zastoval
se diskusnch sout. Bylo na mn vidt, e jsem z Missouri. Musel
jsem to pece na sob dt znt. Potom jsem uil diskusi a argumentaci
v New Yorku. A jednou, stydm se to ci, jsem zamlel napsat o tom
knihu. Od tch dob jsem vyslechl na tisce argument, kritizoval je,
i sm jsem argumentoval a pozoroval inky. Nakonec jsem dospl
k pesvden, e pod sluncem je jen jeden zpsob, jak se pt s nej-
lepm vsledkem, a to - nept se vbec. Vyhbejte se sporm jako
zmijm a zemtesen.
V minulosti lovka, kter nco vynikajcm zpsobem ovld,
tm vdy najdeme situace, kdy byl v danm oboru mezi nejhormi.
Kdy obrazn nebo doslova propadal. Kolik svtovch kulturist se
rekrutuje ze slaboukch, podvyivench dt, kter vichni bili
a posmvali se jim. Jen siln zporn zjem je schopen vytvoit tak
silnou hladinu koncentrace, e se dostav vynikajc spch. Mohu
uvst nzorn pklad z filmu O. Lipskho Adla jet neveeela.
Krsn konkretizace koncentranho psychomatematickho vzo-
reku a role zpornho zjmu v nm. Krsn ztvrnn Miloem Ko-
peckm. Podvejte se nkdy znovu, teba na videu.
V devti ppadech z desti skon spor tm, e ob strany jsou jet
pevnji pesvdeny, e maj pravdu.
Nemete mt navrch. Protoe a vyhrajete nebo prohrajete, ve
skutenosti vdy jen prohrajete. Pro? Dejme tomu, e triumfujete
nad druhm, e jeho dvody rozdrtte na padr a dokete mu, e
nem pravdu. Nue? Vm bude dobe. A on? Vzbudili jste v nm
pocit ponen. Zranili jste jeho pchu. Bude mt na vs zlost, e jste
vyhrli.

JE-LI K D O PROTI SV VLI P E S V D E N ,

Z S T V S V M U MNN V R E N .

Ped lety se dal zapsat do jednoho mho kursu bojovn Ir, jaksi
Patrick J. 0 ' H a i r e . Nemel valn vzdln, ale hrozn rd se pel.
Bval kdysi idiem a potom zaal prodvat nkladn auta. Protoe se
mu v tto innosti nedailo, dal se zapsat do naeho kursu. Netrvalo
dlouho a vythli jsme z nj, pro neml spch - vn se toti pel
a hdal s potencilnmi zkaznky. Pohanl-li nkdo vozy, kter
prodval, hned zlost zrudl a hrr na toho pochybovae. A nejednou
vyhrl. Jak se mi pozdji svil: asto jsem si ekl na odchodu od
nkterho zkaznka: ,Tojsem mu to vytmavil!' Ano, vytmavil, ale nic
neprodal."
Prvn, emu jsem musel Patrika J. 0 ' H a i r a nauit, nebylo, jak m
mluvit - ze veho nejdve jsem se ho pokusil odnauit mluvit a vtpit
mu, e se nem pt.
Nyn je 0 ' H a i r e hvzdou mezi zstupci White Motor Company
v New Yorku. Jak to dokzal? A nm to pov sm: Kdy dnes nko-
ho navtvm a on mi ekne: ,Coe? Nkladn auto White Motor Co.?
Nestoj za nic. Nevzal bych je ani zadarmo, koupm si auto od
Whoseits Co.!', odpovm mu: ,Mte pravdu, nkladn auto od Who-
seits Co. je dobr. Koupte-li je, nechybte. Vyrb je znamenit
podnik a prodvaj dvryhodn lid.'
Vy u vte, e 0'Haire mohl svou pozici jet poslit, kdyby
zkaznkovi koupi u konkurence pmo pikzal. A u sv firmy
psn zakzal (een . 3). Co by si eklo zkaznkovo oponujc
podvdom? (Mn pece nebude nikdo pikazovat, abych si koupil
nklak od Whoseits Co. J a pouzeJrozhodnu...") A je vyhrno.
Ten lovk onm. Neme se pt. ekne-li, e auto od Whoseits
Co. je nejlep a j mu pisvdm, je v koncch. Neme opakovat do
veera ,je nejlep', kdy mu dm za pravdu. Pestaneme o autu
Whoseits Co. hovoit a j zanu vykldat o pednostech auta na
spolenosti.
Kdysi mne kad takov rozumbrada hrozn doplil. Zaal jsem se
s nm hdat o autu Whoseits Co. A m vcjsem se s nm hdal, tm byl
zarputilej a m vc se pel, tm zaujatj byl pro vz nai konku-
rence.
Kdy si na to vzpomenu, divm se, e jsem vbec nco prodal.
Promarnil jsem lta dohadovnm a penm. Dnes jsem zticha.
Vyplc se t o . "
Jak kval star, moudr Benjamin Franklin:
Pete-li se, potrte-li nkoho a odporujete-li mu, snad nkdy
vyhrajete, ale bude to vtzstv plan, protoe v protivnk nebude
pesvden doopravdy."
Spotejte si to sami. Co byste si pli vce: plan teatrln vtzstv
nebo dobrou vli? Zdka meme doshnout obojho.
Jednou pinesl The Boston Transcript tuto pznanou rmo-
vaku:
Tu pozstatky Vilma Truldy jsou,
kter a do smrti el cestou svou.
Ml pravdu, svatou pravdu, dokud il,
a pec umel, jako kdyby se byl mlil.

Mete mt pravdu, svatou pravdu, kdy se ohnte svmi argu-

menty, ale dokete tm u druhho asi tolik, jako kdybyste pravdu
nemli.

Daov poradce Frederick S. Parsons se pel a diskutoval plnou

hodinu s bernm inspektorem. lo o 9 000 dolar. Parsons tvrdil, e je
to nedobytn pohledvka, e ty penze nikdy nevyinkasuj, a proto
nemohou bt zdanny. Coe, nedobytn pohledvka?" opil in-
spektor. Ta se mus zdanit."
Ten inspektor byl studen, domliv a umnn," ekl o nm
Parsons, kdy nm o tom vyprvl v kursu. Rozumn dvody ani
fakta na nj neplatily... m vce jsme se peli, tm vc trval na svm.
Umnil jsem si tedy, e se s nm pt nebudu, e zanu o nem jinm
a e mu polichotm.
ekl jsem: Myslm, e ta nae vc je malikost proti dleitm
a nesnadnm vcem, o nich muste rozhodovat. Studoval jsem sice
finann vdu, ale jen z knih. Vy jste zskal sv znalosti z iv praxe.
Tak bych si nkdy pl bt na vaem mst. To bych se mnohmu
piuil. kal jsem to docela upmn.
Tu se inspektor vzpmil, opel se o lenoch kesla a rozhovoil se
iroce a dlouze o sv prci. Vyprvl mi, na jak mazan podvody
piel. Tn jeho ei byl stle pvtivj a pojednou zaal o svch
dtech. Na rozlouenou mi ekl, e o m vci bude jet pemlet
a pole mi rozhodnut v nkolika dnech.
Za ti dny mne navtvil a prohlsil, e nechal daov vkaz tak, jak
byl vyplnn."
T e n t o bern inspektor je ukzkou nejobvyklej lidsk slabosti.
Chtl bt dleit a pokud se s nm Parsons pel, ukazoval svou
dleitost draznm uplatovnm sv autority. Jakmile vak druh
strana jeho dleitost uznala, jakmile se pestali pt a on mohl
ukzat, jak je chlapk, stal se hned sympatick a laskav.
Lidsk touha po vlastn dleitosti je dobr sluha, ale zl pn.
T a k j a k o kad j i n psychick i fyzick sla (ohe, elektina, ls-
ka, . . . ) . Nebo lpe eeno - zl pn, ale dobr sluha. Sta jen onu
slu sprvn nasmrovat.
Buddha ekl: Nenvist nen nikdy poraena nenvist, ale ls-
kou." Nedorozumn nen nikdy odstranno hdkou, ale taktem,
diplomatinost, snahou o shodu a upmnm pnm podvat se na
vc z hlediska druhho.

Lincoln kdysi pokral mladho dstojnka za to, e se rd hdal se

svm druhem. Kdo chce dokzat co nejvce," ekl mu Lincoln,
neme marnit as osobnmi spory. A jet mn si me dovolit
nst dsledky, zejmna kazit si nladu a ztrcet ctu k sob. Povol-
te nejen ve velkch vcech, v nich nemte vc pravdy ne druh, ale
i v malch, v nich mte celou pravdu vy. Radji se psu vyhnte, ne
abyste riskovali, e vs pokoue. Kousnut u nenapravte, ani kdy
psa zabijete."
 V asopise Bits and Pieces (vydv The Economic Press, Fair-
field) byl lnek s nkolika radami, jak zabrnit, aby nesouhlas
perostl v hdku.
Vtejte nesouhlas. Zapamatujte si heslo: Kdy dva partnei spolu
vdy souhlas, jeden z nich je zbyten." Objev-li se nco, na co jste
nepomysleli, bute vdni, e vs na to nkdo upozornil. Mon
prv tento nesouhlas je vae ance, jak korigovat sv jednn, jet
ne udlte zvanou chybu.
Nepodlehnte svmu prvnmu instinktivnmu dojmu. Na prvn
pirozenou reakc v nesouhlasn situaci je brnit svj nzor. Bute
opatrn. Zachovejte klid a dejte si pozor na svou prvn reakci. Me
bt ne tou nejlep, ale tou nejhor.
Mjte pod kontrolou sv emoce. Zapamatujte si, e velikost lovka
meme mit zvanost toho, co jej rozzlob. Siln mylenka!
K r s n prokouknete skrznaskrz lidi, kte prohlauj, e se maj
h e ne vy, a zrove nadvaj na mnohem vt prkotiny (drobn
starosti s nkupy v obchodech, kvalita stravy v zvodn kantn...).
Naslouchejte! Dejte svmu oponentovi anci hovoit. Nechte jej
domluvit. Neodporujte, nehajte se, nedebatujte. To jen zvyuje vz-
jemn bariry. Stavjte mosty porozumn. Nezvyujte bariry nepo-
rozumn.
Hledejte oblasti porozumn. Kdy jste vyslechli oponenta, hovote
nejprve o tom, v em se shodujete.
Bute estn. Najdte oblasti, kde mete piznat svou chybu.
A piznejte ji. Omluvte se za sv chyby. To pome odzbrojit vaeho
oponenta a snit jeho tendenci brnit se.
Slibte oponentovi, e jeho nzory promyslte. A peliv je prostu-
dujte. Upmn. V oponent toti me mt pravdu. Souhlasit s pro-
mylenm argument protivnka je v tto fzi snadn. Mnohem hor
me bt postupovat v rozhovoru rychle kupedu a dotlait oponenta
do pozice, kdy ekne: Snail jsem se vm to vysvtlit, ale vy jste m
neposlouchal."
Upmn podkujte oponentm za jejich zjem. Kad, kdo vnuje
svj as na spor s vmi, je zainteresovn na stejn vci jako vy.
Posuzujte jej jako lovka,kter vm chce opravdu pomoci - azopo-
nenta se me stt ptel. Zvyknme si, e obchod nen hra s nu-
lovm soutem". patn dopadne ten, kdo si mysl, e zsk pouze
ztrtou d r u h h o . patn dopadne stt, kde si to mysl pli velk
st populace.
Odlote akci, abyste dali obma stranm as promyslel si problm.
Navrhnte novou schzku tho dne pozdji nebo ztra, aby mohla
bt vechna fakta vzata v vahu. Vimnte si, e Ameriana v oblasti
byznysu v ivot nenapadne odloit nco teba o tden. Time is mo-
ney. Pi pprav na tuto novou schzku si polote tyto upmn
otzky:
Me mt mj oponent pravdu? stenou pravdu? Je pravda
nebo jdro vci v jeho postoji i argumentech? Chce moje reakce eit
problm nebo chce eit njakou mou frustraci? Vzdl m reakce
oponenta ode mne nebo jej pibl? Zlep m reakce mnn
dobrch lid o mn? Jakou cenu zaplatm za to, e vyhraju spor?
Pomine nesouhlas, kdy o nm prost jen pomlm? Je v tto obtn
situaci pro mne njak pleitost?

O p e r n tenor Jan Peerce ekl po tm padestiletm manelstv:

Moje ena aj jsme kdysi uzaveli dohodu a dodrovali ji bez ohledu
na to, jak velkou jsme mli na sebe zlost. Kdy je jeden, druh
poslouch - protoe kdy je dva lid narz, pestv komunikace.
Zbv jen hluk a patn vibrace."

PRAVIDLO 1

Vyhrajete jen tenkrt, kdy se nepete.

 Kapitola druh
JAK SI UDLTE NEPTELE -
A JAK SI JE NEUDLTE

Kdy byl T h e o d o r Roosevelt prezidentem, piznal se, e kdyby ml

pravdu alespo v 75 procentech, e by to bylo vce, ne me oe-
kvat. Odhadoval-li takto sv vyhldky jeden z nejvznamnjch lid
dvactho stolet, jak to bude u vs a u mne?
Kdybyste si byli jisti jen na 55 procent, mete jt na Wall Street
a vydlat za den milin dolar. Ale nemete-li si bt jist ani na
55 procent, pro vykldte lidem, e oni se ml?
Ze se nkdo ml, mete naznait pouhm pohledem nebo tnem
i posunkem stejn vmluvn jako slovy - ale eknete-li nkomu, e
se ml, myslte, e vm d za pravdu? Nikdy! Protoe jste se dotkli
j e h o inteligence, jeho soudnosti, jeho pchy, jeho sebecty. Bude
chtt vm to oplatit. Ale zmnit mnn ho ani nenapadne. Mete na
nho uplatovat vechnu logiku Platnovu nebo Kantovu, vechno
marn, nepesvdte ho, protoe jste ranili jeho city. Nenechte se,
mil teni, svst Carnegieho nadenm. Nikdy" je siln slovo. Jde
o mru. Jde o to neodporovat druhm astji, ba mnohem astji, ne
se bn dje. astji vak neznamen vdy.
Nikdy nezanejte: Chtl bych vm dokzat to a t o . " To nen
sprvn. To je tot, jako byste ekli: Jsem chytej ne vy. Povm
vm nco a vy zmnte sve mnn."
To u je vzva. To u vyvolv odpor, nut to vaeho partnera, aby
se s vmi chytil do kku, ne se nadjete.
Je nesnadn pesvdit lidi, i kdy jsou okolnosti nejpznivj.
Pro si vc jet ztovat? Pro si stavt do cesty pekky?
Chcete-li nco dokazovat, nezdrazujte to. Dokazujte to tak
jemn, tak chyte, aby to nikdo netuil. Dobe to vyjdil Alexander
Pope:
Lidi teba uit, aby o tom nevdli, a pichzet s vcmi ne-
znmmi, jakoby to byly vci, na kter se zapomnlo."
Na silnou konkretizaci opozinho vztahu vdom a podvdom
pili moji ci pi jednom brainstormingu: Chcete-li prosadit na
porad svj nvrh, podejte nvrhy dva. Svj - a opan. A ten
opan tvrdohlav prosazujte, tlate na podvdom ptomnch
nadzench. To by v tom byl ert, aby se nenatvali a nezvolili
vtzn ten druh - v.
Ped vce ne temi sty lety ekl Galileo: Nelze lovka nemu
nauit; lze mu jen pomoci, aby to sm v sob objevil."
 Jak to ekl lord Chesterfield svmu synovi:
Bu moudej ne jin, ale nekej jim to."
Sokrates opakoval svm athnskm stoupencm: Vm jen jed-
no - e nic nevm."
Nemohu pece pedpokldat, e jsem chytej ne Sokrates,
a proto jsem pestal lidem kat, e se ml. A vidm, e se to vyplc.
ekne-li nkdo nco, o em si myslte, e to nen sprvn, a do-
konce i kdy s jistotou vte, e je to nesprvn, je lpe zat: Podvejte
se, j o tom soudm jinak, ale snad se mlm. asto se mlm. Mlm-
-li se, rd se dm pouit. Podvejme se vak jet jednou, jak se vci
doopravdy maj!"
Frze jako: Snad se mlm. asto se mlm. Podvejme se, jak se
vci doopravdy maj," dlaj hotov divy.
Nikdo neme nic namtnout, kdy eknete: Snad se mlm.
Podvejme se, jak se vci doopravdy maj."
Jednm z naich k, kter pouval tento pstup pi jednn se
zkaznky, byl Harold Reinke, dealer automobilky Dodge v Billingsu
ve stt Montana. Vyprvl, e kvli tlakm v automobilovm
prmyslu byl asto pi vyizovn stnost tvrd a otrl. To zp-
sobovalo vzplanut emoc, obchodn kody a veobecnou nelibost.
ekl ped tdou: Kdy jsem poznal, e to nikam nevede, zkusil
jsem to jinak. kal jsem nco v lom smyslu: Nae poboka udlala
tolik chyb, e se asto stydm. I ve vaem ppad jsme se mohli mlit.
Prosm, povdejte.
T e n t o pstup zkaznky ihned odzbrojoval. asem pichzeli
k nzoru, eje mnohem rozumnj bavit se o podstat vci. Skuten,
nkolik zkaznk mi dkovalo za m porozumn. A dva z nich
dokonce pivedli sv ptele, aby si koupili nae auto. V naem vysoce
konkurennm prosted potebujeme takovch zkaznk co nejv-
ce. Vm, e respekt vi kadmu mnn zkaznka a diplomatick,
zdvoil zachzen pomh porazit konkurenci."
Nikdy nebudete mt nepjemnosti, piznte-li si, e se mete m-
lit. Pestane vechen spor a druh se bude pokldat za stejn pocti-
vho, otevenho a prozravho jako vy. Vynasna se piznat, e se
me mlit.
Zejmna podvdom ctidostivch nafoukanc se stane va-
m spojencem (Kdy doke piznat omyl on, tm spe to doku
J...).
Vte-li najisto, e se nkdo ml, a eknete-li mu to na pln sta, co
se stane? Povm vm jeden pklad. Pan S., mlad newyorsk advokt,
byl kdysi obhjcem v jedn velmi dleit zleitosti ped Nejvym
soudem Spojench stt. lo o velk penze a o dleitou prvn z-
sadu.
Pi jednn se zeptal jeden psedc soudce pana S.: Podle usta-
noven nmonho prva plat omezen na est let, e a n o ? " Pan S. se
zarazil, podval se na soudce a potom vyhrkl: Vae ctihodnosti, ta-
kov ustanoven nen."
Nastalo hlubok ticho," vyprvl nm pan S. v j e d n o m naem
kursu, a teplota v soudn sni jakoby klesla na bod mrazu. Ml jsem
pravdu. Soudce se mlil. A j mu to ekl. Ale zskal jsem ho tm? N e !
D o d n e s jsem pesvden, e jsem ml prvo na sv stran i vm, e
jsem byl tehdy vmluvnj ne obvykle, ale soud jsem nepesvdil.
Dopustil jsem se hrozn chyby, e jsem ekl velmi vzdlanmu a pro-
slulmu lovku, e se ml."
Mlokdo mysl logicky. Vtinou mme pedsudky a nae chovn
je ovlivovno nejrznjmi vlastnostmi, jako je napklad namyle-
nost, podezravost, obavy, zvist, pcha. A vtina oban je natolik
konzervativn, e si nepeje zmnit svj nzor na sv nboenstv, na
svj es, na komunismus nebo na Clarka Gableho. Proto, mte-li
chu nkomu ci, e se ml, pette si laskav kad den p e d
sndan tento odstavec. Je vzat z poun knihy Vvoj lidskho mylen
od profesora Jamese Harveye Robinsona:
Nkdy zmnme sv mnn bez odporu a velkho pohoren.
ekne-li nm vak nkdo, e se mlme, zlobme se a jsme zarputil.
Tvome si sv pesvden neuviteln lehkomysln, ale je nm
hned nesmrn blzk, chtl-li by ns nkdo o n pipravit. Zejm je
nm drah ne ta pedstava sama, ale nae ohroen sebecta...
Slovko ,mj' je ze veho nejdleitj. Psob stejn, a je v jakm-
koli spojen: ,mj' pes nebo ,mj' dm i ,mj' otec, ,moje' zem nebo
,mj' Bh. Zlobme se nejen, kdy nkdo ekne, e nae hodinky jsou
patn nebo e nae auto je sel, ale tak, e nae pedstavy o pr-
plavech na Marsu, o vslovnosti eckch slov nebo o livosti salicylu
i o dob panovn Sargona I. jsou sporn... Rdi vme tomu, co
jsme si zvykli pokldat za sprvn, a v rozhoen nad tm, e nkdo
zapochyboval o njakm naem tvrzen, hledme vemon dokzat,
e je toto tvrzen oprvnn. A proto vtina naich vah zle ve
vyhledvn dvod pro nae dosavadn jednn."
Vynikajc psycholog Carl Rogers ve sv knize Jak se stt osobnost
(Boston, nakladatelstv Houghton Mifflin, 1961) napsal:
Pokldm za velmi cenn, kdy si mohu dovolit porozumt dru-
hmu. T a t o formulace vm me pipadat zvltn. Je nutn dovolo-
vat si porozumt druhmu? Myslm, e ano. Nae prvn reakce na
vtinu vrok (kter slyme od jinch) je zhodnocen i posouzen
spe ne porozumn. Kdy nkdo vyjd njak pocit, nzor nebo
pesvden, nae tendence je tm ihned ctit ,to je dobr' nebo ,to
je nesmysl', ,to nen normln', ,toje nerozumn', ,to je nesprvn', ,to
nen hezk'. Mlokdy si dovolme rozumt pesn, co vrok znamen
prv pro d r u h h o . "
Pro je pravdiv ren ,Jen hlupk suvernn tvrd, kdeto
moudr lovk je pln pochybnost"? Hlupk si nedovede samo-
statnm mylenm vytvoit na vc vlastn nzor. Nezbv mu, ne
pevzt nzor nkoho jinho a posilovat pocit vlastn dleitosti tm,
e jej vyslovuje. Moudr lovk se um podvat na vc z vce hledisek
a v, e kad hledisko m svou pravdu a rozhodovat jednoznan
mezi hledisky je vc prakticky nemon.

Kdysi jsem si dal od alounka udlat v byt njak draprie. Kdy

jsem dostal et, zatajil se mi dech. O nkolik dn pozdji mne pila
navtvit jedna znm a kdy jsem j ekl, co jsem za to zaplatil, zvolala
vtzoslavn: Coe? To je hrozn. Ten vs ale naplil!"
Mla pravdu? Ano, mla pravdu, jene jen mlokdo rd sly
pravdu, kter se dotk jeho soudnosti. Nezapel jsem lidskou piro-
zenost a zaal jsem se brnit. Poznamenal jsem, e to nejdra pijde
nkdy nejlevnji, e nelze chtt kvalitu a umleckou prci za lidovou
cenu a tak dle.
Druh den pila jin znm. Obdivovala se draprim, pekypo-
vala nadenm a vyslovila pn, e by chtla mt doma tak tak
vjimenou vc. Reagoval jsem na to zcela jinak. Abych pravdu
ekl," prohlsil jsem, zaplatil jsem za to pli mnoho. Lituji, e jsem
si to objednal." Mrka podvdom! Reaguje si podle sv opozin
ablony, i kdy to o nm vme!
Mlme-li se, snad si to piznme. A jedn-li se s nmi j e m n
a taktn, snad se s tm piznme i druhm. Teba b u d e m e i hrdi na to,
e jsme tak upmn. Situace se vak podstatn zmn, pokus-li se
nkdo komentovat n in nepjemnm zpsobem...
H o r a c e Greeley, nejproslulej americk redaktor za vlky Severu
proti Jihu, byl velkm protivnkem Lincolnovy politiky. Domnval se,
e pimje Lincolna, aby sdlel jeho stanovisko; polemizoval s nm,
zesmoval ho a tupil.
Dlal tuto kampa nepetrit, msc za mscem, rok za rokem.
Podnikl dokonce na prezidenta Lincolna surov osobn tok jet t
veer, kdy byl Lincoln zastelen.
Pimly snad ty prudk toky Lincolna, aby souhlasil s G r e e -
leyem? Vbec ne. Zesmovnm a tupenm se nic nedoke.
 Chcete-li se znamenit pouit, jak jednat s lidmi, jak se zdokona-
lovat, pette si autobiografii Benjamina Franklina - nejpoutavj
ivotn pbhy, jak kdy byly napsny, jednu z klasickch knih
americkho psemnictv.
V tomto ivotopisu vyprv Ben Franklin, jak pekonal svj ne-
pkn zvyk pt se a jak se stal jednm z nejschopnjch, nejp-
jemnjch a nejdiplomatitjch lid, jak znaj americk djiny.
Jednou, kdy byl Franklin jet sveepm mladkem, vzal si ho
stranou jeho star ptel kvaker a ekl mu nkolik tvrdch pravd:
Bene, ty jsi nemon lovk. Tv mnn o lidech, kte s tebou
nesouhlas, je jako kdy nkomu d polek. Tvoji znm jsou radji,
kdy se ti mohou vyhnout. Tv se, e toho v tolik, e u t nikdo
neme pouit. A skuten se nikdo o to nepokou, protoe by ml
s tebou jen nepjemnosti a prci. Proto se asi u nikdy niemu
nepiu."
Tohle je velmi necarnegiovsk zpsob vtky. Ale obas je po-
tebn. Jako zkladna, na n zdvoil vtka tm vce vynikne. Viz
ptr.
K chvle Franklinov je teba ci, e tuto ostrou vtku pijal. Byl
tak vyspl a moudr, e pochopil, e mu byla eena pravda
a uvdomil si, e se ve sv prci i ve spolenosti znemon. P r o t o pln
obrtil. H n e d si zaal odvykat sv drz a nesnenliv chovn.
Pedsevzal jsem si," pravil Franklin, vysthat se veho, co by se
mohlo dotknout cit jinch, a netvrdit u nic s uritost. Dokonce jsem
si zakzal uvat vech slov a vraz vyjadujcch jistotu v nzorech
jako napklad jist', ,nepochybn' apod. a msto toho jsem zaal -
kat ,mm za to', ,podle mho nzoru' nebo ,domnvm se'. Kdy se mi
zdlo, e se nkdo ml, odepel jsem si poten tvrd mu odporovat
a ukzat mu na mst, e v jeho tvrzen je njak absurdnost. Pozna-
menal jsem nejprve, e za uritch okolnost by jeho tvrzen bylo
sprvn, v tomto ppad e se mi vak jev ponkud problematick.
Brzyjsem poznal vhody tto zmny v chovn. Rozhovory, kter jsem
vedl, byly mnohem pjemnj. Skromnost, s jakou jsem podval sv
nzory, je uinila pijatelnj a setkvaly se s menm odporem. Ctil
jsem se mn doten, kdy se ukzalo, e se mlm, a snze jsem
piml jin, aby se vzdali svch omyl a pidali se na mou stranu,
pokud jsem ml pravdu j.
Tento postup, kter jsem zprvu musil nsilm vnutit sv piroze-
nosti, se nakonec ukzal tak schdn a tak jsem si na nj zvykl, e za
uplynulch padest let snad nikdo ode mne neslyel njak nepo-
chybn tvrzen. A myslm, e vedle m poctivosti byl prv tento zvyk
podstatnou pinou toho, pro jsem nabyl brzy takov dvry u spo-
luoban i tolik vlivu ve veejnch orgnech. A kolikrt jsem byl
enk patn, nevmluvn, ve vbru slov vhav a akoli jsem
nemluvil pli sprvn, pece jsem koneckonc obstl."
A jak se osvduj Franklinovy metody v obchodnm ivot?
Uvedu dva pklady:
Katherine A. Allredov z Kings Mountain v Severn Karoln je
technickou vedouc v prdeln. Vyprvla v naem kursu, jak eila
citliv problm ped nam trninkem a po nm:
Patilo k mm povinnostem," vyprvla, stanovit pobdkov
a normativn systm pro nae opertory a dbt na jeho dodrovn.
Dosavadn systm fungoval dobe, dokud jsme vyrbli dva nebo ti
druhy pze. Ale v posledn dob jsem rozili zazen, co nm
umoovalo dlat vce ne dvanct druh. Star systm motivace u
nebyl adekvtn - nedval opertorm dostaten podnty ke zvy-
ovn produkce. Vypracovala jsem nov systm, kter by umooval
platit opertora podle tdy vyrbnho vlkna pesn podle asu na
nm odpracovanho. S novm systmem v ruce jsem pila na sch-
zi - rozhodnuta dokzat veden podniku, e je to ten prav. Do de-
tailu jsem jim vylila, jak to dlali patn, kde byli nespravedliv a jak
jsem jim to j vechno vyeila.
e jsem propadla je slab slovo. Tak jsem spchala s obhajobou
sv pozice, e jsem jim neumonila ani aby piznali sv problmy se
starm systmem. Nvrh byl zabit.
Po nkolika lekcch tohoto kursu jsem si pli dobe uvdomila
sv chyby. Svolala jsem jinou schzi. Tentokrt j s e m se lid ptala, kde
ct sv problmy. Diskutovali jsme podrobn. dala jsem je o jejich
nzory na nejlep mon opaten. Pomoc nkolika zdrenlivch
nvrh ve vhodnch okamicch jsem je nechala, aby mj systm vy-
vinuli sami. Na konci schze, kdy jsem svj systm skuten ped-
loila, jej s nadenm pijali.
Jsem dnes pesvdena, e nic se nezlep, ba mnoho kody me
bt zpsobeno, jestlie lovku eknete pmo, e se ml. Jedinm
nam,spchem' je snen sebevdom dotynho a zprotiven sebe
sama ostatnm pro jakoukoliv diskusi."

Vezmme jin pklad. A pamatujme, e pklady, kter tu uvdm,

jsou typickou ukzkou zkuenosti tisc jinch lid. R. V. Crowleyje
zstupcem devask firmy G a r d n e r W. Taylor Lumber Co. v New
Yorku. Piznv, e po dlouh lta vytkal ostlenm kontrolorm
dv, e se ml. A vdy to vyhrl. Ale prospch z toho nebyl dn.
Crowley vidl, e jeho firma pichz o tisce dolar jen tm, e on
vechny spory vyhrv. Rozhodl se tedy, kdy absolvoval mj kurs, e
zmn taktiku, e se pestane pt. A vsledky? Vyprvl nm v kursu
toto:
Jednou rno zvon v m kanceli telefon. Njak rozilen a ne-
pjemn lovk mi oznamuje, e vagn dv, kter jsme mu poslali do
podniku, nestoj za nic. e jejich firma pestala dv vykldat a d,
abychom si je hned od nich zase odvezli. Kdy pr vyloili asi tvrt
vagnu, hlsil jejich kontrolor, e to dv je o 55 procent pod normu.
A proto je odmtaj pijmout.
Vydal jsem se neprodlen na msto a po cest jsem uvaoval, jak si
nejlpe ponat. Jindy bych byl za tchto okolnost prost citoval
dodac pedpisy a pokusil se jako bval devask kontrolor pe-
svdit toho zkaznkova kontrolora, e dv je v podku a e si
dodac podmnky patn vyloil. Takto jsem si vak ekl, e uplatnm
zsady, jim jsem se nauil v kursu.
Kdy jsem piel do onoho podniku, nael jsem tam nkupho
i kontrolora ve patn nlad, jenjen se hdat. li jsme k vagnu,
z nho vykldali dv; podal jsem, aby se vykldalo dl, abych
vidl, jak pejmka probh. Kontrolor a jen pokrauje a dv na
jednu hromadu dv nevhodn, jako dosud, a na druhou hromadu
dv dobr.
Kdy jsem ho tak chvli pozoroval, viml jsem si, e si pon velmi
komisn a e si vykld dodac podmnky podle svho.
lo tu o jedli blokorou. Ten kontrolor byl, jak jsem vdl, znalcem
dv tvrdho, v jedli se vak nevyznal. J jsem byl najedli odbornk,
ale myslte, e jsem protestoval proti tomu, jak si ten kontrolor
pon? Kdepak. Jen jsem ho pozoroval a pomalu se ho vyptval, pro
se mu nkter kusy nezdaj. Ani dost mlo jsem mu nedal najevo, e
se ml. Zdrazoval jsem, e se ho vyptvm jen proto, abychom
mohli firm pt dodvat pesn to, co potebuje.
Protoe jsem se ho tak ptelsky vyptval a neustle zdrazoval,
e docela prvem odkldaj dv, kter jim nevyhovuje, otupil jsem
jeho naostenost a napjat pomr mezi nmi polevil. Po j e d n m
poznmce se mu asi rozsvtilo, e snad nkter ty zamtnut kusy
vyhovuj dodacm podmnkm, podle nich jejich firma to dv
nakoupila, a e podle jejich nynjch poadavk by se musely stano-
vit dodac podmnky psnj. A zaal se chovat jinak. Nakonec
piznal, e nem dost zkuenost s jedl a zaal se m pi kadm
vyloenm kusu dv vyptvat. Vysvtlil jsem mu, pro dotyn kus
vyhovuje podmnkm, ale pipomnal jsem, e jej nemus uznat,
mysl-li si, e se nehod. Kdy potom nkter kus zamtl, ctil se
vinkem. Jet pozdji pochopil, e vina je na jeho stran, protoe si
v podmnkch nevymnili potebnou jakost dv.
Nakonec to dopadlo tak, e po mm odchodu prohldl vechno
dv jet jednou, uznal cel nklad a my dostali zaplaceno vechno.
Jen v tomto jednom ppad zachrnilo trochu taktu a rozhodnut
nevytkat druhmu, e se ml, na firm 150 dolar na hotovosti
a nevm, kolik penz tm, e si udrela zkaznka."
Ptali se jednou Martina Luthera Kinga, jak me jakoto pacifista
obdivovat generla letectva Daniela Jamese zvanho C h a p p i e " , ve
sv dob nejvyho ernoskho dstojnka ve Sttech. Dr. King
odpovdl: Soudm lidi podle jejich princip, ne podle svch."
P o d o b n generl Robert E. Lee jednou velmi chvlil ped prezi-
dentem Konfederace Jeffersonem Davisem j e d n o h o ze svch
podzench dstojnk. Jin ptomn dstojnk asl: P a n e
generle," ekl, asi nevte, e mu, o nm mte tak vysok mnn,
je jednm z vaich nejvtch neptel, kter nevynech jedinou
pleitost, aby vm ukodil."
Vm," odpovdl generl Lee, ale prezident se ptal na m
mnn o nm, ne na jeho mnn o m n . "

Mimochodem eeno, nekm v tto kapitole nic novho.

Ped devatencti stoletmi ekl Je: Dej rychle za pravdu
odprci."
Jinmi slovy: nepete se se zkaznkem, s manelem i s manelkou
nebo s odprcem. Nekejte jim, e se ml, nerozilujte je, bute
trochu diplomatit.
Dva tisce dv st let ped Kristovm narozenm dal jeden egyptsk
krl svmu synovi moudrou radu, jakou bychom dnes asto potebo-
vali jako soli. ekl mu jednou odpoledne, kdy popjeli: Bu diplo-
matick. Pome ti to uplatnit tv stanovisko."

PRAVIDLO 2

Ukate, e si vte pesvden druhch.

Nikdy nikomu nekejte, e se ml.
 Kapitola tet
MLTE-LI SE, UZNEJTE TO

Nkolik minut chze od mho domu je prodn les, kde jsou na

jae obsypny blm kvtem cel houtiny ostruin, hnzd tu veverky
a vychovvaj mlad a byliny rostou do ve lovka. T e n t o panensk
hj se jmenuje Forest Park a je to skuten les jen mlo odlin od
prales, jak nael Kolumbus, kdy objevil Ameriku. Chodm do to-
hoto lesa asto na prochzku s Rexem, mm buldokem. Je to ptul-
n, nekodn psk, a protoe v lese zdkakdy nkoho potkme,
poutm ho bez nhubku.
J e d n o u jsme potkali v lese jzdnho policistu a ten nm chtl ukzat
svou autoritu.
Jak si to pedstavujete, poutt psa po lese bez n h u b k u ? " pustil
se do mne. Nevte, e to nen dovoleno?"
Vm t o , " odpovdl jsem mrn, ale myslil jsem, e ten pes tu
neudl kodu."
N e m t e si co myslit! Jakpak mylen. Zkonu nen nic do toho,
co si myslte. Ten pes me zakousnout veverku nebo kousnout dt.
Tentokrt vm to prominu, ale uvidm-li toho psa tady jet jednou
voln bhat bez nhubku, oznmm t o . "
Slbil jsem pokorn, e se polepm.
A skuten jsem se na njak as polepil. Jene Rex neml
nhubek rd a j mu jej tak nerad dval. A tak jsme zase zkoueli
tst. Njak as bylo vechno v podku, ale pojednou to prasklo.
Bhali jsme jednou odpoledne s Rexem na pat svahu, kdy pojed-
nou - k mmu ustrnut - jsem spatil rameno spravedlnosti na
hndku. Rex mu bel prv do rny.
Vidl jsem, e je zle. Proto jsem neekal, a policista spust a pe-
deel jsem ho. ekl jsem: Pane inspektore, chytil jste mne pi inu.
Neml jsem to dlat. Vymlouvat se nemohu. Varoval jste mne pede-
le, e bude-li ten pes tu bhat bez nhubku, e dostanu pokutu."
Nu, dobe, dobe," odvtil strnk, vm, e to lovku ned
nepustit psa, kdy nen nikde iv due."
Jist, e to lovku ned, ale nen to dovoleno."
Takov psk nikomu neubl," namtal policista.
To ne, ale me zakousnout veverku," j na to.
Vte, myslm, e to berete trochu pli doopravdy. Poradm vm,
jak to udlte. Nechte toho pska bhat tmhle za kopcem, kde ho
neuvidm, a bude to v podku." '
 T e n strnk touil, jako kad lovk, ctit se dleitm. A tak,
kdyjsem se zaal sm obviovat, mohl poslit ctu k sob jen tm, e
mi velkomysln odpustil.
Ale dejme tomu, e bych se byl pokusil brnit - co by se bylo stalo?
Dostali bychom se do hdky a vte, jak by to skonilo.
Jene j, msto abych se s nm pel, jsem uznal, e m pln pravdu
a e j jsem v neprvu. Piznal jsem to rychle a upmn. A skonilo
to smrn, j se postavil na jeho stanovisko, on na m. Sm lord
Chesterfield by sotva byl pvtivj ne ten jzdn policista, a jet
ped tdnem mi hrozil zkonem.
Vme-li, e dostaneme co proto, nen pak lpe pospit si a piznat
se sami? Nen pijatelnj sebekritika ne odsouzen ciz osobou?
Napovdejte sami o sob nejhor vci, jak myslte, e vm chce
druh povdt - pedejdte ho - a seberete mu tak vtr z plachet.
Je vyhldka sto ku jedn, e se dotyn stane velkomyslnm, e b u d e
ochoten vm odpustit a zmenovat vae provinn jako onen policista
v mm ppadu s Rexem.
Tak si ponal reklamn grafik Ferdinand E. Warren, aby si zacho-
val pze nedtklivho zkaznka.
Je dleit, aby nvrhy pro reklamn publikace byly vyzeny co
nejrychleji, a proto se nkdy pihod men chyby. Zejmna jeden
vydavatel umleckch publikac ml nramnou radost, mohl-li obje-
vit njakou zvadu. Nejednou jsem odchzel od nj rozladn, ne snad
p r o jeho kritiku, ale pro zpsob jednn. Nedvno jsem p r o nj
zpracoval spnou zakzku a on mi vzpt telefonoval, abych k nmu
hned piel. e pr nen nco v podku. Kdy jsem k nmu piel,
ukzalo se, co jsem u pedem tuil a eho jsem se obval. Byl jako
sa. Chopil se s vervou pleitosti, e m me,sett'. Vyjel na mne,
pro jsem udlal tohle tak a tohle onak. To byla pleitost uplatnit to,
co jsem se nauil v kursu. I ekl jsem: ,Pane X. Y., je-li to tak, jak
kte, pak je to moje chyba a dn omluva tu nepome. Pracuji p r o
vs dost dlouho, abych vdl, jak mte poadavky. Je mi to lto.'
H n e d obrtil a zaal bt mrnj: ,Mte sice pravdu, ale tak zl to
pece jen nen. J e t o jen...'
Peruil jsem ho. ,Kad chyba se me nevyplatit a kad lovka
mrz.'
Chtl mne peruit, ale j mu nedal anci. Pila m chvle, abych
zkusil, jak pouka o sebekritice funguje - a lbilo se mi to: ,Mljsem
bt pozornj,' pokraoval jsem. ,Dvte mi velk zakzky a za-
sloute, abych pro vs pracoval spolehliv. Proto tu kresbu celou
pedlm.'
 Ten strnk touil, jako kad lovk, ctit se dleitm. A tak,
kdy jsem se zaal sm obviovat, mohl poslit ctu k sob jen tm, e
mi velkomysln odpustil.
Ale dejme tomu, e bych se byl pokusil brnit - co by se bylo stalo?
Dostali bychom se do hdky a vte, jak by to skonilo.
Jene j, msto abych se s nm pel, jsem uznal, e m pln pravdu
a e j jsem v neprvu. Piznal jsem to rychle a upmn. A skonilo
to smrn, j se postavil na jeho stanovisko, on na m. Sm lord
Chesterfield by sotva byl pvtivj ne ten jzdn policista, a jet
p e d tdnem mi hrozil zkonem.
Vme-li, e dostaneme co proto, nen pak lpe pospit si a piznat
se sami? Nen pijatelnj sebekritika ne odsouzen ciz osobou?
Napovdejte sami o sob nejhor vci, jak myslte, e vm chce
druh povdt - pedejdte ho - a seberete mu tak vtr z plachet.
Je vyhldka sto ku jedn, e se dotyn stane velkomyslnm, e b u d e
ochoten vm odpustit a zmenovat vae provinn jako onen policista
v mm ppadu s Rexem.
Tak si ponal reklamn grafik Ferdinand E. Warren, aby si zacho-
val pze nedtklivho zkaznka.
Je dleit, aby nvrhy pro reklamn publikace byly vyzeny co
nejrychleji, a proto se nkdy pihod men chyby. Zejmna jeden
vydavatel umleckch publikac ml nramnou radost, mohl-li obje-
vit njakou zvadu. Nejednou jsem odchzel od nj rozladn, ne snad
p r o j e h o kritiku, ale pro zpsob jednn. Nedvno jsem pro nj
zpracoval spnou zakzku a on mi vzpt telefonoval, abych k nmu
hned piel. e pr nen nco v podku. Kdy jsem k nmu piel,
ukzalo se, co jsem u pedem tuil a eho jsem se obval. Byl jako
sa. Chopil se s vervou pleitosti, e m me ,set. Vyjel na mne,
pro jsem udlal tohle tak a tohle onak. To byla pleitost uplatnit to,
co jsem se nauil v kursu. I ekl jsem: ,Pane X. Y., je-li to tak, jak
kte, pak je to moje chyba a dn omluva tu nepome. Pracuji p r o
vs dost dlouho, abych vdl, jak mte poadavky. Je mi to lto.'
H n e d obrtil a zaal bt mrnj: ,Mte sice pravdu, ale tak zl to
pece jen nen. Je to jen...'
Peruil jsem ho. ,Kad chyba se me nevyplatit a kad lovka
mrz.'
Chtl mne peruit, ale j mu nedal anci. Pila m chvle, abych
zkusil, jak pouka o sebekritice funguje - a lbilo se mi to:,Ml jsem
bt pozornj,' pokraoval jsem. ,Dvte mi velk zakzky a za-
sloute, abych pro vs pracoval spolehliv. Proto tu kresbu celou
pedlm.'
 ,Ne, n e ! ' protestoval. .Nechci vm zpsobit nepjemnosti.' ekl,
e jsem to udlal dobe, jen tu a tam teba nco pozmnit, e ta
chybika firmu nic nestla a e je to vlastn pouh malikost, e to
nestoj za e.
Odzbrojilo ho, e jsem tak horliv vzal vechnu vinu na sebe.
Nakonec mne pozval na svainu a nejsme se rozlouili, dal mi ek na
novou zakzku."
Mt odvahu piznat sv chyby - to pin jist uspokojen. Nejen
e to vyist atmosfru viny a obhajob, ale asto pome vyeit
problm chybou vznikl.

Bruce Harvey z Albuquerque ve stt New Mexico omylem po-

depsal proplacen pln mzdy pracovnkovi na nemocensk. Kdy
svou chybu zjistil, upozornil na ni onoho pracovnka. Vysvtlil mu, e
k nprav chyby je teba snit nsledujc vplatu o cel peplatek.
Pracovnk uvedl, e by mu to zpsobilo vn finann problmy a e
chce vracen peplatku rozloit na del dobu. K takovmu postupu
ovem musel pan Harvey zskat souhlas svho nadzenho. A to by
zpsobilo," vyprvl Harvey, u fa vbuch. Kdy jsem se snail
rozhodnout, jak eit vzniklou situaci lpe, uvdomil jsem si, e cel
zmatek byl z m viny. A e bych to ml fovi piznat.
el jsem do jeho kancele, ekl mu, e jsem udlal chybu a o vem
ho informoval. Explozivn odpovdl, e to je chyba osobnho
oddlen. Opakoval jsem, e moje chyba. Znovu vybuchl nad nepo-
zornost trny. Znovu jsem vysvtlil, e jsem chyboval j. Obvinil
dva jin lidi z naeho adu. Ale pokad jsem opakoval, e to byla
moje chyba. Nakonec se na mne podval a ekl: ,Oukej, byla to tvoje
chyba. T e ji naprav.' Chyba byla opravena a nikdo se nedostal do
pot. Ctil jsem se skvle - byl jsem schopen zvldnout napjatou
situaci a ml jsem odvahu nehledat vmluvy. Mj f m od t doby
respektoval jako nikdy dve."

Kad hlupk doke obhajovat sv omyly - a vtina hlupk je

opravdu hj. Kdy vak sv chyby uznte, ctte se povzneseni nad dav
a mte z toho poten.
Pznan je vyprvn o tom, jak generl Robert E. Lee dovedl
vzt na sebe a jen na sebe vinu za nepoveden Picketlv tok v bitv
u Gettysburgu.
Pickettv tok byl nepochybn nejskvlej a nejmalebnj tok
v historii zpadnho svta. Generl George E. Pickett sm byl ma-
lebn. J e h o dlouh rudohnd vlasy se tm dotkaly ramen. A jako
Napoleon v Itlii psal tm denn z bitevnho pole vniv milostn
dopisy. J e h o o d d a n vojsko mu provolvalo slvu onoho tragickho
ervencovho odpoledne, kdy se rozjel hrd proti linii Unie, apku
frajersky zeikma pes prav ucho. Provolvalo mu slvu a nsle-
dovalo jej, mu vedle mue, ada pitlaen na ad, s prapory
vlajcmi a bajonety pableskujcmi ve slunenm svitu. Byla to velko-
lep podvan. V adch Unie to obdivn zahuelo, kdy je spatili.
Pickettova vojska se dala do poklusu kupedu. Pes sady a pole,
pes louky a zk dol. Neptelsk dla pitom stle trhala jejich
ady stranmi drami. Ale oni se vdy jen semkli. Vztekle, nezdoln.
Najednou zpoza kamenn hradby u Cemetery Ridge jakoby vy-
rostla infanterie Unie, kter tam byla schovan, a plila rnu za ranou
na Pickettova vojska. H e b e n kopce byl v jednom plameni. Byla to
jatka, soptc vulkn. Za pr minut padli vichni Pickettovi brigdn
velitel a na jednoho. Padly tyi ptiny z jeho pti tisc mu.
Generl Lewis A. Armistead, kter vedl vojska a do neod-
vratnho konce, vybhl vped, naklonil se pes kamenn val a mvaje
svou apkou na pici sv avle zvolal: elezem do nich, chlapci!"
Uinili tak. Naskkali pes val, vyjeli proti neptelm bodky,
drtili jejich lebky pabami a rozvinuli prapory Jihu na Cemetery
Ridge.
Prapory tam vllyjen malou chvilku. Ale tento moment, a jakkoliv
krtk, znamenal nejzaz pozici dobytou vojsky Konfederace v cel
obansk vlce.
T e n t o tok byl nekrvavjm omylem v Leeov karie. Byl to
skvl a hrdinsk in, pesto vak znamenal zatek konce. Leeovi se
nepodailo proniknout na sever. Vc Jihu byla ztracena. L e e tm byl
tak zarmoucen, tak rozruen, e podal Jeffersona Davise, prezi-
denta Konfederace, o proputn a jmenovn lovka mladho
a schopnjho." Kdyby byl Lee chtl svalit vinu za osudn nespch
Pickettova toku na jinho, mohl si pro to najt vmluv, kolik chtl.
Nkte divizn velitel selhali. Jzda nepodepela vas tok pchoty.
Tu neklapalo to, tu zas ono.
Jene Lee byl lovk ulechtil, nedovedl svalovat vinu na jin.
Kdy se poraen a zkrvaven Pickettovy oddly probjely k armd
konfederovanch, vyjel jim vstc sm Lee a pivtal je obvinnm sebe
sama, obvinnm tm vzneenm. To vechno je jen moje vina,"
piznal se. J, jen j, jsem prohrl tuto bitvu."
Jen mlo generl v djinch mlo odvahu a charakter piznat se
tmto zpsobem.
Michael Cheung, uitel naich kurs v Hongkongu, vyprvl, jak
nsk kulturn tradice pedstavuje urit problm a jak je obas
nutn uznat, e vhoda z uplatnn naich princip je vt ne z do-
drovn odvkch zvyklost.
Ml ka stednch let, kterho se ped mnoha lety zekl jeho syn.
O t e c byl zvisl na opiu, ale vylil se. Podle nsk tradice nesm
star osoba udlat prv krok ke smen. Otec ml pocit, e iniciativa
smujc ke smen je na jeho synovi. V prvch lekcch vyprvl td
o svch vnouatech, kter nikdy nevidl, a o tom, jak velmi si peje
opt t ve shod se svm synem. Jeho spoluci, vichni ani,
rozumli jeho vnitnmu konfliktu mezi touhou a letitou tradic. O t e c
ctil, e mlad maj mt respekt ze svch pedk a e se oprvnn sv
touze nepoddv, nbr ek, a syn pijde za nm.
Ke konci kursu se otec opt obrtil na tdu: Pemlel jsem
o svm problmu," ekl. Dale Carnegie k, e kdy se mlme,
mme to piznat rychle a drazn. Je pro mne pli pozd piznat se
rychle, ale mohu to udlat drazn. Provinil jsem se na synovi. M
pravdu, e na mne neek a e mne vylouil ze svho ivota.
Podnm mladho o prominut mohu ztratit tv, ale udlal jsem
chybu a je mou odpovdnost piznat ji."
Tda tleskala a dala mu plnou podporu. Na pt lekci ekl, jak
piel do synova domu, podal o prominut a dostal je, navzal znovu
vztah s nm, se svou snachou a s vnouaty, kter tak konen potkal.
Sledujete, jak je Dale Carnegie pyn, e pekonal i nskou
tradici? Jak to zde pyn vyprv? Sledujete mou vlastn pchu,
kter i z nejednoho dku mho komente? Tak u to chod, a
chceme i ne, a to o sob vme i ne. Je zde sla - zneuiteln i vy-
uiteln. Kadm z vs.

Elbert H u b b a r d byl jeden z nejsvrznjch spisovatel, kte kdy

vzruovali americk nrod. J e h o sarkastick vroky vyvolaly asto
velk hnv. Jenome jednat s lidmi dovedl jako mlokdo, a proto
asto uinil ze svch neptel ptele.
Napklad kdy mu nkter rozilen ten napsal, e nesouhlas
s tm a s tm lnkem a nepkn se o jeho osob vyjdil, odpovdl
mu H u b b a r d takto:
Uvaujme o tom, vdy j sm s nm tak docela nesouhlasm. Ne
vechno, co jsem vera napsal, se mi lb tak dnes. Pijde te-li nkdy do
blzkosti mho bydlit, navtivte mne a pohovome si o t vci
dkladn. Tisknu vm ruku na dlku a
jsem V upmn...
Co byste ekli lovku, kter by s vmi takto jednal?
 Mme-li pravdu, hleme pesvdit lidi mrn a taktn, a mlme-
-li se - a to, jak si musme poctiv piznat, bv kupodivu asto -
uznejme, e jsme se zmlili, uznejme to rychle a ochotn. B u d e m e
pekvapeni vsledky a bude to tak, vte i ne, nkdy pounj, ne
kdybyste se chtli hjit.
Mjte na zeteli star pslov: Bojem nedoshnete nikdy mnoho,
zato ustoupte-li, zskte vc, ne jste oekvali."

PRAVIDLO 3

Mlte-li se, uznejte to rychle a ochotn.

 Kapitola tvrt
BEZPEN CESTA K LIDSKMU R O Z U M U

Jste-li rozileni, ulev se vm, povte-li tomu druhmu sv mnn.

Ale co tomu ekne postien? Bude tak poten? Myslte, e bude
s vmi spe souhlasit, kdy si na nj vyjedete a budete se k nmu
chovat neptelsky?
Pijdete-li na mne s pst," pravil Woodrow Wilson, myslm, e
se moje seve prv tak rychle. Pijdete-li vak a eknete:
.Posame se a promluvme si o tom, a budeme-li se v mnn roz-
chzet, vysvtleme si, pro se rozchzme a o vlastn jde,' hned se
uke, e vlastn se tak mnoho nerozchzme, e se shodujeme
v mnohm a e se dobe shodneme, budeme-li jen trpliv, upmn
a budeme-li chtt se shodnout."
Nikdo neocenil tento pravdiv vrok Wilsonv vce ne John D.
Rockefeller ml. Roku 1915 nebylo v Coloradu nenvidnjho
lovka ne mladho Rockefellera. Po dva roky otsaly Coloradem
nejkrvavj stvky v djinch americkho prmyslu. Rozhnvan,
bojovn hornci chtli, aby jim spolenost Colorado Fuel and Iron Co.
zvila mzdy. A pnem tto spolenosti byl prv Rockefeller. Byl
nien majetek a bylo povolno vojsko. Stlelo se do stvkujcch. Byla
prolita krev.
A v tomto ovzdu plnm nenvisti chtl Rockefeller vysvtlit
stvkujcm sv stanovisko. A dokzal to. Jak? Takto. Po nkolik
tdn pobyl Rockefeller mezi zamstnanci, vysvtloval situaci
a zskval pznivce. Pot promluvil k zstupcm stvkujcch. Jeho
e byla ve vech smrech mistrn. Mla pekvapujc inky. Uklid-
nila rozbouen vlny, kter ho hrozily pohltit. Zskala mu adu obdi-
vovatel. Vyloil ve svm projevu, jak je situace, a to tak klidn, e
se stvkujc vrtili do prce, ani se slovem zmnili o zven mezd, za
n tak zuiv bojovali.
Uvedu potek t ei. Vimnte si, jak je plna ptelskho ducha.
Uvdomte si, e Rockefeller tak hovoil k lidem, kte jet ped
nkolik dny ho chtli povsit na nejbli strom. Jemnji, pteltji by
byl nemohl hovoit ani k misionm. Jeho e obsahuje obraty jako:
Jsem hrd, e jsem mezi vmi; navtvil jsem vae domovy, setkal jsem
se s vaimi enami a dtmi; schzme se tu njako cizinci, ale jako
ptel; v duchu vzjemnho ptelstv; nae spolen zjmy; jsem tu
jen z va laskavosti.
Dnen den je pro mne svtkem," zaal Rockefeller. Poprv
mm tst, e tu vidm pohromad zstupce zamstnanc tto velk
spolenosti, jej ednictvo a vedouc, a mohu vs ubezpeit, e jsem
hrd na to, e jsem mezi vmi, a e na toto shromdn nezapomenu
co budu iv.
Kdyby se byla tato schze konala ped dvma tdny, byl bych na
ni jako cizinec, byl bych poznval jen mlo znmch tv. Ml jsem
vak minul tden pleitost navtvit hornick osady v jinch re-
vrech a mohl jsem osobn pohovoit tm se vemi zstupci, pokud
byli ptomni, i navtvit vs v rodinch a poznat se s vaimi enami
a dtmi. A proto se tu dnes schzme njako cizinci, ale jako ptel
a jsem rd, e v duchu toho vzjemnho ptelstv mm dnes p-
leitost pojednat s vmi o spolench zjmech. Protoe tato schze je
schz pouze ednk spolenosti a zstupc zamstnanc, jsem tu
jen z va laskavosti, nebo nepatm ani k prvn, ani k druh kategorii.
A pece ctm, e jsem s vmi vemi zce spojen, nebo v jistm smyslu
zastupuji akcione a sprvn radu."
Nen to pklad velkho umn, jak si dlat z neptel ptele?
Dejme tomu, e by si byl Rockefeller ponal jinak. e by se byl
s tmi hornky hdal, e by je byl urel. e by jim dval tnem
i obsahem ei najevo, e nemaj pravdu. Dejme tomu, e by jim byl
podle vech pravidel logiky dokzal, e jsou v neprvu? Co by se bylo
stalo? Byl by bval z toho jet vt hnv, jet vt nenvist, jet
vt revolta.
Je-li nkdo proti vm zaujat, chov-li k vm neptelsk pocity,
nezskte ho ani nevm jakou logikou. Hubujc rodie, panovan
fov a manel a hateiv manelky by mli pochopit, e lid nechtj
zmnit sv mnn. Nepinutte je, aby s vmi nebo se mnou souhlasili.
Ale me se vm to podait, ponte-li si mrn a ptelsky, stle
mrnji a pteltji.
V tom smyslu se vyslovil tak Lincoln. Zhruba ped sto lety ekl:
Star a pravdiv pslov prav, e na kapku medu se chytne vc
much ne na sud lui". Tak je tomu i s vl: chcete-li nkoho zskat
pro svou vc, nejprve ho pesvdte, e jste jeho vrnm ptelem. To
je ta kapka medu, kter zsk jeho srdce. A to je, kejte si co chcete,
bezpen cesta k jeho rozumu.
Zamstnavatel poznali, e se vyplat vychzet dobe se stvku-
jcmi. Kdy 2 500 zamstnanc tovrny White Motor Company
vstoupilo do stvky za vy mzdy a prvo odborov se organizovat,
tu pedseda spolenosti Robert E. Black nezuil, nelteil, nehrozil,
nevykldal o tyranstv a o komunistech. Ve skutenosti ml pro stv-
kujc pochopen. Uveejnil v clevelandskch novinch lnek a v nm
jim vyslovil uznn, e tak pokojn zastavili prci". Kdy vidl, e
stvkov hldky nemaj nic na prci, koupil jim pl tuctu basebal-
lovch plek a rukavic a pozval je, aby si nkde na przdn parcele
zahrli. P r o ty, kte radji hrli kuelky, pronajal kuelnu...
T o t o ptelsk chovn psobilo jako kad ptelsk gesto: vyvo-
lalo ptelsk chovn u druh strany. Stvkujc si vypjili koata,
lopaty, vozky a pustili se do sbrn odpadk v okol tovrny - to ve
pi stvce za vy mzdy a za prvo odborov se organizovat: Nco
takovho se jet nepihodilo v cel dlouh historii zpas ame-
rickho dlnictva. Stvka skonila do tdne kompromisem a nezane-
chala zloby ani zti.
Daniel Webster, kter pr vyhlel jako bh a hovoil jako Jehova,
byl jednm z nejspnjch advokt, jak kdy vystupoval ped
soudem. A pece sv nejpdnj dvody uvdl ptelskmi vtami
jako: Nech porota posoud", Snad to stoj, pnov, za uven",
Tu je nkolik fakt, kter, doufm, nepustte, pnov, ze zetele",
nebo Znalec lidsk povahy jist snadno pochop, co znamenaj tato
fakta". d n zastraovn. d n vynucovn. Webster el na
kadho mrn, klidn, ptelsky, a to mu pomhalo k proslulosti.
Mon e se vm nikdy nenaskytne pleitost, abyste uklidovali
stvku nebo abyste mluvili ped porotou, ale zato mon budete chtt,
aby vm bylo sneno njemn. Vezmme pklad.
Inenr O. L. Straub chtl, aby mu slevili njemn. Ale vdl, e
s domcm nen e. Napsal jsem mu," vyprvl Straub v naem
kursu, e se vysthuji, jakmile dojde lhta. Ve skutenosti jsem se
sthovat nechtl, kdyby mi snili njemn. Jene vyhldky na to byly
patn. Jin njemnci to u zkusili, ale nepovedlo se jim to. Kdekdo
mi kal, e s domcm nen snadn jednn. Ale j si ekl: ,Um se,
jak jednat s lidmi, zkusm to s nm, uvidm, jak to dopadne.'
Kdy dostal domc mj dopis, piel m navtvit. Uvtal jsem ho
na prahu. Dval jsem najevo dobrou vli. Nezaal jsem hned o vy-
sokm njemnm, ale pochvlil jsem jeho inovn dm. Byl jsem
,poctiv uznal a neetil jsem chvlou'. Sloil jsem mu poklonu, jak
spravuje n dm, a ekl jsem, jak rd bych tu bydlel, kdyby mi to
prostedky umoovaly.
Takovho pijet se mu jist jet nikdy od njemnk nedostalo.
Nevdl dobe, co si m myslit.
Potom se mi svil se svmi starostmi. Stoval si na njemnky. Od
j e d n o h o dostal trnct dopis, nkolik dokonce urlivch. Jin zase
hrozil, e d vpov, nepimje-li domc njemnka v byt nad nm,
aby nechrpal. ,S takovmi njemnky, jako jste vy, si lovk od-
 dchne.' A sm se nabdl, e mi trochu slev na ini, ani jsem mu
o to ekl. Bylo mi to mlo, oznmil jsem, kolik mohu platit a on
souhlasil, ani neodporoval.
Na odchodu se mne zeptal: ,Jak vm mm dt upravit byt?'
Kdybych byl chtl doshnout slevy na njemnm po zpsobu
jinch njemnk, jsem si jist, e bych byl dopadl jako oni. Doshl
jsem svho jen ptelskm a uznalm chovnm."
Dean Woodcock z Pittsburghu ve stt Pennsylvania je vrchnm
intendantem (tj. manaerem manaer - pozn. pekl.) mstn elek-
trick spolenosti. Jeho lid byli vyzvni k oprav njakho zazen
na vrcholu storu. Tuto prci a dosud vykonvalo jin oddlen.
Teprve nedvno byla pedisponovna Woodcockov sekci. I kdy
j e h o lid byli pro tuto prci koleni, pece jen to bylo pro n poprv
naostro. Vichni v organizaci byli zvdavi, jak jim to pjde. Pan
Woodcock el sledovat operaci s nkolika svmi podzenmi ma-
naery i s lidmi z jinch oddlen. Na dva osaml mue na vrcholu
storu hledla ada lid. Kolem stlo plno osobnch i nkladnch aut.
Najednou Woodcock spatil, jak v ulici vystupuje z auta mu s fo-
toapartem. Zaal fotit operaci.
Lid jako Woodcock si byli velmi dobe vdomi vznamu dobrch
vztah s veejnost. A nyn bylo jasn, co si me myslet mu s fo-
toapartem - destky zamstnanc spolenosti neinn zraj na
prci dvou lid. Peel pes cestu za fotografem:
Vidm, e vs zajm nae prce."
Ano, a jet vce bude zajmat mou matku. M vae akcie. Tohle
j oteve oi. Konen si uvdom, e jej investice byla nerozumn.
Rokyj opakuji, jak se ve spolenostech podobnch va pltv. Tohle
je dkaz. I noviny by to jist rdy otiskly."
Ano, pesn tak to vypad. J na vaem mst bych si myslel tot.
Ale tohle je uniktn situace..." A D e a n Woodcock vysvtlil, e j d e
o prvou akci toho druhu v jeho sekci a e vechny to zajm. Ujistil
mue, e za normlnch okolnost by to zvldli dva lid. Fotograf
schoval apart, potsl Woodcockovi rukou a podkoval, e si udlal
pro nj as na vysvtlen.
Ptelsk pstup D e a n a Woodcocka zachrnil jeho spolenosti
mnoho ztrt i dobrou povst.
Jin n k, Gerald H. Winn z Littletownu ve stt New H a m p -
shire, vyprvl, jak ptelskm pstupem zskal pi dosti o nhradu
kody velmi pjemn bydlen.
Brzy zjara," vyprvl, jet ne zem rozmrzla, pila siln
prtr. Voda, kter by jindy odtekla strouhou a korytem podl cesty,
se vylila na parcelu, kde jsem prv stavl svj dm. Voda nemla
kudy odtci. Rozlila se kolem zklad, natlaila se pod betonovou po-
dlahu, roztrhla ji a pronikla dovnit. Zniila kotel na teplou vodu
a dal zazen. koda za dobr dva tisce dolar. A na tento typ kody
jsem nebyl pojitn.
Avak brzy jsem objevil, e majitel tto skupiny staveb odmtl
postavit bezpenostn koryto u domu, co by podobnm kodm
zabrnilo. Domluvil jsem si s nm schzku. Bhem ptadvaceti mil
jzdy do jeho kancele jsem si ve rozvil. A pamtliv zsad z tohoto
kursu jsem se rozhodl, e dt najevo zlost nen k niemu. Po pjezdu
jsem zstal klidn. Zaal jsem hovoit o posledn dovolen v Z p a d n
Indii. Pak, ve vhodn okamik, jsem se zmnil o,malm' problmu se
ztopou a kodou. Ihned souhlasil, e udl, co je v jeho silch, p r o
vyeen problmu.
Za pr dn zavolal, e kodu zaplat a e d instalovat bez-
penostn koryto, aby se koda u neopakovala.
I kdy to byla jeho chyba - kdybych nezaal ptelsky, dalo by
hodn prce pesvdit jej, aby ve zaplatil."

Ped lety, kdy jsem jako chlapec chodil do vesnick koly

v severozpadn Missouri, jsem etl pknou bajku o slunci a vtru.
Peli se, kdo je silnj, a vtr ekl: Doki, e jsem silnj. Vid
tamhle toho staka v kabt? Szm se, e mu jej svlknu rychleji
ne ty."
I zalo slunce za mraky a vtr zaal foukat, a doshl sly vichice -
jene m zuivji foukal, tm eji se stak halil.
Konen se vtr utiil. Tu vylo z mrak slunce a zaalo se na staka
mile usmvat. H n e d si otral elo a svlkl kabt. Nae slunce vysvt-
lilo vtru, e laskavost a pvtivost jsou vdy mocnj, ne zuivost
a nsil.
Uitek zdvoilosti a ptelskosti je prokazovn den za dnem lidmi,
kte se nauili, e kapka medu nachyt vce vel ne kbelk lui.
F. Gale Connor z Lutherville ve stt Maryland to dokzal, kdy
musel sv tyi msce star auto vzt u potet do servisu. Vyprvl
v kursu:
Bylo zejm, e argumentace s kikem u vedoucho servisu
k vyeen m h o problmu nepovede. Proel jsem vstavnm slem
a chtl mluvit s majitelem agentury, panem Whitem. Po krtkm
ekn mne k nmu uvedli. Pedstavil jsem se a vyprvl, jak jsem na
doporuen ptel koupil auto u jeho agentury. Pochvlil jsem jeho
velmi konkurenn ceny a vynikajc servis. Spokojen se usmval
a poslouchal mne. Pak jsem mu objasnil svj problm se servisem.
Myslm, e si dte pozor na kadou situaci, kter by mohla ukodit
va dobr povsti, dodal jsem. Dkoval mi za upozornn a ujistil m,
e se u o ve postar. Nejen e se osobn angaoval pi oprav, ale
dokonce mi na dobu opravy pjil svj vz."

U est set let ped Kristem il na dvoe Krsov eck otrok E z o p

a vymlel bajky. A jeho poznatky o lidsk pirozenosti plat dodnes
v Bostonu a v Birminghamu stejn jako platily ped ptadvaceti
stoletmi v Atnch. Slunce nm pome z kabtu rychleji ne vtr.
A laskavost, ptelsk chovn i uznalost dovedou zmnit smlen
snze, ne vechno zuen a hromovn pod sluncem.
Vzpomeme si na Lincolnv vrok: Na kapku medu se nachyt
vce much, ne na sud lui."

PRAVIDLO 4

Zanejte ptelsky.
 Kapitola pt
SOKRATOVO TAJEMSTV

Pustte-li se s nkm do ei, nikdy nezanejte hned o vcech,

v nich se se svm partnerem rozchzte. Zante a pokraujte jen
a jen o vcech, v nich se s nm shodujete. Zdrazujte, pokud mono,
e obma vm j d e o jedno, e se rozchzte jen v metod, nikoli v z-
mru.
Vynasnate se, aby vm dal nakonec zapravdu. A pokud mono
hned od potku zabrate tomu, aby odporoval.
Z p o r n odpov," prav profesor Overstreet v ji citovan
knize (Influencing Human Behavior, New York, Norton 1925), je
pekka, jakou lze pekonat jen nesnadno. ekl-li nkdo ,ne', -
d jeho osobn hrdost, aby zstal dsledn. Snad si pozdji uvdom,
e to jeho ,ne' bylo nerozvn, ale co je to platn, kdy u neme ve
sv hrdosti couvnout! Jakmile jednou nco ekne, mus se toho dret.
Proto je ze veho nejdleitj naladit druhho pozitivn."
Obratn enk dostane hned na zatku etn kladn od-
povdi". Tm usmrn duevn pochody svch poslucha kladn. Je
to jako s kulenkovou koul: postrte-li ji v jednom smru, je teba
jist sly, aby ji z jej drhy odchlila, ale mnohem vt, aby ji obrtila
smrem opanm."
Je jasn, jak psychologick mechanismus je tu v innosti. ekne-
-li nkdo n e " a mysl-li to doopravdy, vyslovuje ve skutenosti vc ne
jen ona dv psmena. Cel jeho organismus - nervov, endokrinn
i svalov - se nastra zporn. Jde tu zpravidla o malou - nkdy
vak i znanou - zptnou fyzickou reakci i o pohotovost k takov
reakci. Zkrtka, cel nervov a svalov soustava je ve stehu proti
povolnosti. Takovto zptn reakce nen, ekne-li nkdo a n o " .
Organismus je v pohybu vstcnm, je ochoten pijmat, neuzavrat se.
Proto m vce tch a n o " meme doshnout hned od potku, tm
spe se nm poda upoutat pozornost k naemu konenmu nvrhu.
Je nramn jednoduch zskat kladn odpovdi. Ale jak mlo se
tto monosti uv! asto se zd, e se lid stav hned od potku na
negativn stanovisko jen proto, aby se zdli dleit.
Pinute njakho studenta, zkaznka, dt, manelku nebo
manela, aby ekli n e " , a bude teba andlsk trplivosti a moudros-
ti, aby se toto odmtav n e " zmnilo v kladn a n o " .
Prv pitakvnm" zachrnil James Eberson, pokladnk
Greenwichsk spoitelny v New Yorku, potencilnho zkaznka,
kter by byl bval jinak pro ten stav snad ztracen.
 Zkaznk si chtl u ns otevt et," vyprvl Eberson, dal jsem
mu obvyklou pihlku, aby ji vyplnil. Na nkter otzky napsal
odpov ochotn, ale na jin odpovdt odmtl.
Kdybych byl ji neabsolvoval kurs jednn s lidmi, byl bych tomuto
vkladateli ekl, e bez poadovanch informac et otevt ne-
meme. Stydm se, e dve jsem se takovch hloupost dopoutl.
Dlalo mi nramn dobe ukzat, e j jsem tady p n e m a e
ustanoven a pedpisy pennho stavu nelze obchzet. Je samo-
zejm, e lovka, kter nm chtl prokzat svou pze, takov
chovn nepesvdilo o tom, e je v naem stavu vtn a e nco
znamen.
Tentokrt jsem si ekl, e si budu ponat rozumnji. Rozhodl jsem
se nehovoit o tom, co d nae spoitelna, ale o tom, co by chtl ten
zkaznk. A hlavn jsem si pedsevzal, e dotynho pimji, aby byl
svoln od potku. Proto jsem mu dval ve vem zapravdu. ekl jsem
mu, e nm nemus odpovdt na otzky, na kter nechce.
,Ale dejme tomu, e budete mt v naem stavu penze, a zemete.
Chtl byste, aby stav ty penze pevedl na vaeho nejbliho
pbuznho, kter m na to podle zkona prvo?'
,Ano,' odvtil.
.Nemyslte,' pokraoval jsem, ,e by bylo dobr, kdybyste nm
povdl, jak se ten v nejbli pbuzn jmenuje, abychom v p p a d
vaeho mrt mohli ihned splnit vae pn?'
Z a s e ekl: ,Ano.'
N mlad lovk se stval pstupnj a zmnil sv chovn,
jakmile pochopil, e se ho vyptvme v jeho vlastnm zjmu, a nikoli
v zjmu naem. Ne odeel, nejene nm povdl vechno, co jsme
potebovali vdt, ale tak si na mou radu dal otevt et na matino
j m n o a odpovdl nm ochotn i na vechny otzky tkajc se matky.
Ukzalo se, e kdy se podailo pimt ho hned na potku
k povolnosti, zapomnl, co vlastn chtl, a milerd uinil vechno, co
jsem mu naznail."
Ml jsem ve svm obvodu lovka, jemu by byla nae spolenost
tuze rda prodvala," vyprvl Joseph Allison, zstupce spolenosti
Westinghouse. Mj pedchdce ho navtvoval celch deset let,
ani mu nco prodal. Kdy jsem ten obvod pevzal j, chodil jsem
k dotynmu cel lta a nedostal jsem od nj ani jedinou zakzku.
Konen po tincti letech nvtv a nabzen jsme mu prodali
nkolik motor. Byl jsem pesvden o tom, e budou-li se mu hodit,
objedn jich nkolik set, co by byla slun zakzka.
Budou-li se hodit? Vdl jsem, e se hod. Proto, kdy jsem k do-
tynmu zase po tech nedlch zael, byl jsem si jist spchem.
 Ale pelo mne to, kdy m vrchn inenr pivtal touto sprchou:
,Pane Allisone, dal motory od vs koupit nemohu.'
,Pro?' ptal jsem se pekvapen. ,Pro?'
.Protoe se pehvaj. Nemohu na n ani shnout.'
Vdl jsem, e odporovat nem smysl. Ml jsem s tm u velk
zkuenosti. Proto jsem se snail pimt inenra k povolnosti tmito
otzkami:
,Podvejte se, pane Smithi,' ekl jsem, .souhlasm s vmi do pun-
tku. Pehvaj-li se ty motory, nebudete takov dal kupovat. Pote-
bujete motory, kter se nezahvaj vc, ne je ppustn podle norem
svazu elektrotechnickch tovren. Nemm pravdu?'
Souhlasil. Dostal jsem z nho prvn ,ano'.
,Podle norem svazu elektrotechnickch tovren sm mt sprvn
navren motor teplotu 72 stup Fahrenheita nad teplotu mstnosti.
Je to tak, e ano?'
,Ano,' on na to. ,Zcela sprvn. Jene vae motory jsou mnohem
teplej.'
Nepel jsem se s nm, jen jsem se ho zeptal:, Jak je teplota v dln?'
,Asi kolem 75 stup,' odpovdl.
,Nue,' j na to, je-li teplota v dln 75 stup a pitete-li k n 72
je to dohromady 147 stup. Neopail byste se, kdybyste dal ruku pod
kohoutek s vodou horkou 147 stup?'
Z a s e odpovdl kladn.
.Nebylo by tedy lpe na ty motory nesahat?'
,Nu, myslm, e mte pravdu,' uznval. Jet chvli jsme tak hovoi-
li, p o t o m zavolal tajemnka a objednal na pt msc o d e mne za
njakch 35 000 dolar.
Trvalo lta a piel jsem o obchody za mnoho tisc dolar, ne jsem
konen pochopil, e se nevyplc pt se, e je uitenj dvat se na
vci z hlediska druhho lovka a vynasnait se pimt ho, aby nm
pitakal."
E d d i e Snow, sponzor naich kurs v Oaklandu, stt Kalifornie,
vyprvl, jak se stal venm zkaznkem jednoho obchodu, protoe
vlastnk ho piml pitakvat.
E d d i e se zajmal o lov zve lukem a py. Utratil dost penz na
zakoupen potebnch zbran v mstnm obchod. Kdy jej navtvil
j e h o bratr, chtl E d d i e v tomto obchod luk pro nj pjit. Prodava
mu ekl, e luky nepjuj. E d d i e tedy zatelefonoval do jinho obcho-
du. Popisoval,co se stalo:
Odpovdal mi velmi pjemn pn. J e h o odpov se od ped-
chozho obchodu vrazn liila. Omluvil se, e u luky nepjuj,
protoe si to nemohou dovolit. Zeptal se mne, zda jsem si pjoval luk
dve. Odpovdl jsem, e ano, ped lety, pipomnl mi, e jsem tehdy
platil za pjen 25 a 30 dolar. O p t jsem pisvdil. Pak se m
zeptal, zda patm k lidem, kte rdi uet. Pochopiteln jsem
odvtil ano. Pak mi vysvtlil, e maj sady luk se vm potebnm
doplkovm vybavenm na prodej za 34,95 dolar. e si mohu
komplet koupit za cenu jen o necelch pt dolar vy, ne in
pjovn. Vysvtlil mi, e prv proto pestali luky pjovat. A zda
myslm, e je to rozumn.
M ,ano' vedlo ke koupi soupravy a souasn nkolika dalch vc
z tohoto obchodu. Od t doby jsem jejich stl zkaznk."

Atnsk staeek" Sokrates byl znamenit mu, i kdy musme

tolerovat, e chodil bos, e se oenil ve tyiceti s devatenctiletou
a e byl pleat. Dokzal nco, co dovedla v cel historii jen hrstka
lid: pln zmnil zpsob lidskho mylen. Nyn, tiadvacet stolet po
jeho smrti, je uctvn jako jeden z nejmoudejch pesvdova,
jac kdy psobili na tento hateiv svt.
Jak si ponal? kal lidem, e se ml? Kdepak, Sokrates a nco
takovho! Byl nramn chytr, aby si tak ponal. J e h o cel metoda,
zvan sokratovsk, byla zaloena na zskvn souhlasu. Tzal se vdy
tak, aby protivnk musil odpovdt kladn. Tak dostval j e d n o ano za
druhm, a jich ml celou adu. Kladl otzky tak dlouho, a protivnk
sm - takka nevda - dospl k zvru, jak by byl jet p e d chvi-
lenkou zuiv popral.
A pt budete mt tisc chut ci nkomu, e se ml, roz-
pomete se na starho bosho Sokrata a optejte se dotynho laskav
na nco, na odpov kladn.
an, kte studovali lidskou pirozenost pt tiscilet, maj
j e d n o pslov posvcen tisciletou moudrost vchodu: K d o chod
tie, dojde daleko."

PRAVIDLO 5

Vete druhho k tomu, aby sm souhlasil.

 Kapitola est
JAK SE VYPLAT
NECHAT HOVOIT D R U H H O

Vtina lid, chce-li nkoho pesvdit, nepipust ho tm ke

slovu. Zejmna obchodn zstupci se dopoutj tto drah chyby.
Nechte vypovdat druhou stranu. V o svm obchodu a jeho pro-
blmech vc ne vy. Proto se vyptvejte. A vm nco pov.
Bvte v pokuen skkat druhmu do ei, nesouhlaste-li s nm?
Nedlejte to. Je to nebezpen. Nebude vm vnovat pozornost, do-
kud vm nevypov vechno, co m na srdci. Proto ho poslouchejte
skuten trpliv a pozorn. Nepedstrejte jen, e poslouchte. Po-
slouchejte opravdov a se zjmem. A se jen vypovd.
Vyplat se tato taktika v obchodnm ivot? Pesvdme se. Tady
je pbh lovka, kter byl nucen to zkusit.
P e d nkolika lety si vydala jedna z nejvtch automobilek
Spojench stt nabdky na ron spotebu potahovch ltek na se-
dadla. Ti velk textilky pedloily vzorky. Kontroloi automobilkyje
pezkoueli a vem tem textilnm tovrnm bylo oznmeno, e v ten
a ten den b u d e moci jejich zstupce podat konenou nabdku.
G. B. R., zstupce j e d n t textiln tovrny, piel s prudkm
zntem prduek. Kdy jsem ml pedstoupit ped konferenci
vedoucch," vyprvl pan R. poslucham v naem kursu, ztratil
jsem hlas. Sotva jsem eptal. Byl jsem uveden do poradn sn a spatil
jsem tam textilnho inenra, nkupho, obchodnho editele a ped-
sedu automobilky. Snail jsem se, se jsem byl, mluvit zeteln, ale
vyly z toho jen jaksi skeky. Nezbylo nic jinho, ne napsat na
kousek papru: ,Pnov, nemm hlas. Nemohu mluvit.'
,eknu to za vs,' ekl pedseda. A skuten. Ukzal m vzorky
a chvlil jejich pednosti. Rozvinula se iv rozprava o vhodch
naeho zbo a pedseda se i v n ujal slova msto mne. J se jen
usmval, kval jsem a semtam uinil posunek.
T a t o jedinen porada skonila tm, e jsem dostal zakzku na
vce ne pl milinu metr potahovch ltek za celkovou sumu
1 600 000 dolar - nejvt mou zakzku vbec.
Vm, e bych ji byl nedostal, kdybych byl neztratil hlas, protoe sm
jsem ml o t nabdce pochybnosti. Jen touto nhodou jsem zjistil, jak
velmi se nkdy vyplc nechat mluvit jinho."
Nechat jin mluvit pomh ve vztazch obchodnch i rodinnch.
Vztah Barbary Wilsonov s dcerou Lauri se rapidn zhoroval.
Laurie, dve tich dt, vyrostla v nespolupracujcho a obas
i vlcho pubescenta. Pan Wilsonov ji pouovala, hrozila a tresta-
la - ale bez spchu.
J e d n o h o d n e , " vyprvla pan Wilsonov v kursu, jsem to vzda-
la. Laurie zase neposlechla a utekla z domu navtvit svou ptelkyni,
ani si dodlala domc koly. Kdy se vrtila, mla jsem sto chut
sevat ji, ale ujsem na to nemla slu. Jen jsem na ni pohldla a smut-
n jsem ekla: ,Pro, Laurie, pro?'
Laurie se chladn zeptala: ,Opravdu to chce vdt?' Pitakala
jsem. Laurie se rozhovoila; zprvu vhav a pak se to z n vyvalilo.
Nikdy jsem ji neposlouchala. Jen jsem pikazovala, a dl to nebo
ono. Kdy mi chtla povdt o svch mylenkch a pocitech, peruila
jsem ji dalmi pkazy. Postupn jsem si uvdomovala, jak m ona
potebuje - ne jako panujc matku, ale jak dvrnici ve vech
zmatcch svho dospvn. A j jsem pouze mluvila, msto abych ji
poslouchala. Nikdy jsem ji nevnmala.
Od t doby jsem ji vdy nechala vymluvit. Svovala se mi a n
vztah se n e p o m r n zlepil. Laurie opt spolupracuje."

Nedvno se objevil ve finann rubrice New York H e r a l d Tribune

velk inzert, e se hled lovk obzvl schopn a zkuen. Pihlsil
se Charles T. Cubellis. Za nkolik dn dostal dopis, aby se piel
pedstavit. Ne se dostavil, hledl se dovdt na Wall Streetu co
nejvc o tom inzerentovi. Kdy pak se s nm seel, prohodil: Jsem
velmi hrd na to, e budu pracovat s podnikem, kter m za sebou
takov spchy jako v. Dovdl jsem se, e jste p e d osmadvaceti
lety zanal jen s jednou kancel a s jednou psakou. Je to p r a v d a ? "
Snad kad lovk, kter se neho domohl, sly rd o tom, jak se
musel zprvu probjet. Dotyn nebyl vjimkou. Rozhovoil se dlouze
a iroce o tom, jak zanal se tymi sty padesti dolary na hotovosti
a s originln mylenkou. Vyprvl, jak bojoval s malomyslnost, s po-
smchem, jak neznal nedl ani svtk, jak pracoval estnct hodin
d e n n a jak nakonec pemohl nepze osudu, take nyn k nmu
chod o informace a o radu nejvt potentti z Wall Streetu. Byl hrd
na to, co dokzal. A prvem o tom rd vykldal. Nakonec se vyptal
pana Cubellise strun na jeho zkuenosti, zavolal mstopedsedu
spolenosti a ekl mu: Myslm, e jsme nali toho pravho."
Cubellis si dal prci, aby se informoval o tom, co dokzal j e h o pt
zamstnavatel. A ml ho k tomu, aby vyprvl co nejvce o sob -
a prv tm uinil pzniv dojem sm.
Opan problm ml Roy G. Bradley ze Sacramenta v Kalifornii.
Naslouchnm piml kandidta na msto obchodnho zstupce, aby
sm sebe pesvdil o vhodnosti msta v jeho firm. Roy vyprvl:
Byli jsme mal zprostedkovatelsk firma a nemli jsme tak velk
zisky jako zdravotnictv, nemocensk i dchodov pojiovny.
Kad n zstupce byl nezvislm agentem. M n o h z toho, co dlala
konkurence, jsme nedlali prost proto, e jsme si to nemohli dovolit
ani inzerovat.
Sprvn pedpoklady pro funkci zstupce ml Richard Pryor.
Nejdve s nm hovoil mj asistent - o vech nevhodch d a n
prce. Pryor piel do m kancele ponkud zaraen. Zmnil jsem se
mu o jedin vhod - nezvislosti a prakticky stejn svobod, jakou
m samostatn podnikatel.
Pryor si sm nahlas promyslel vechna negativa. Nkolikrt se
zdlo, e hovo napl k sob. Obas m to svdlo nco k tomu
dodat. A ke konci rozhovoru jsem byl pesvden, e se ujistil sm, e
chce pro mou firmu pracovat.
Protoe jsem byl dobr poslucha, umonil jsem mu zvit vechna
pro a proti a dospt k pozitivnmu zvru. Najali jsme jej a on se stal
vynikajcm zstupcem na firmy."

Je jist, e i nai partnei radji vyprvj o tom, co sami dokzali,

ne poslouchaj ns o tom, co jsme dokzali my.
Francouzsk filozof La Rochefoucauld ekl: Chcete-li mt
neptele, vynejte se nad sv ptele; chcete-li vak mt ptele,
nechte sv znm, aby se vyneli nad vs."
P r o je vrok pravdiv? Protoe, nechte-li sv znm, aby se
vyneli nad vs, ct se dleitmi; kdy vak se vynte vy nad n, ct
se malmi, vzbud se v nich zvist a rlivost.
Zdaleka nejoblbenj poradkyn v Midtown Personnel Agency
v New Yorku byla Henrietta G. Nebylo tomu tak vdy. Prvch pr
msc jej prce v agentue nemla mezi kolegy jedinho ptele.
Pro? Protoe se kad den chtla chvstat svmi spchy, penzi
a vbec vm, eho sama doshla.
Byla jsem dobr v prci a byla jsem na to pyn," ekla Henrietta
v kursu. Ale msto aby kolegov sdleli m triumfy, mli k nim odpor.
Chtla jsem, aby m mli rdi. Aby se se mnou ptelili. Po radch
z tohoto kursu jsem u nehovoila tak moc o sob a vce jsem poslou-
chala kolegy. Tak se mli m pochlubit. Povdn o jejich spch
je zajmalo vce ne moje chluben. Nyn, kdy vyjde chvilka si
popovdat, chci pedevm sdlet jejich spchy. O svch se zmiuji,
jen kdy oni to chtj.
 PRAVIDLO 6

Nechte hovoit druhho.

 Kapitola sedm
JAK ZAJISTIT SOUINNOST

Vte vc npadm, na kter jste pili sami, ne npadm, kter

se vm pedkldaj na stbrnm podnosu? Dvte-li pednost
monosti prvn, pak jist uznte, e by bylo chybn se domnvat, e lze
vtlouci do hlavy sv npady jinm. Nebylo by moudej zstat jen pi
nznacch? Zvr nech si udl kad sm!
Pklad: Poslucha mch kurs pan Adolf Seltz z Philadelphie byl
vedoucm prodejnho oddlen velk automobilky. Jednou zjistil, e
prodejn zstupci maj nedostatek iniciativy, e trp pesimismem a e
jsou dezorientovni. Usoudil, e je jim teba vlt do il nov pracovn
eln. Svolal prodejn konferenci a vyzval ptomn, aby mu srozumi-
teln ekli, co vlastn od nho chtj. Kdy si zapsal jejich poadavky,
ekl: Poskytnu vm vechno, co ode mne chcete, ale nyn mi povzte,
co mohu oekvat od vs!" Odpovdali rz na rz: loajlnost, pocti-
vost, iniciativu, optimismus, spoluprci, osm hodin prce denn.
J e d e n z nich chtl pracovat dobrovoln trnct hodin denn. Tato
porada vlila astnkm novou odvahu, inspirovala je a podle vy-
jden pana Seltze prodaj nyn mnohem vce.
Uzaveli se mnou jaksi gentleman agreement," ekl pan Seltz,
a pokud budu j plnit svj zvazek, jsou oni rozhodnuti plnit, co
slbili. Tm, e jsem se jich zeptal na jejich pn a poadavky, dal jsem
jim vzpruhu, jakou potebovali."
Nikdo si nedv rd nco prodat nebo namluvit. Radji mme
pocit, e kupujeme, co chceme sami, nebo e jednme podle svho
smlen. Jsme rdi, pt-li se nkdo na nae pn, na nae poteby, na
nae mylenky.
Vezmme ppad Eugena Wessona. Ten piel o mnoho tisc do-
lar provize, ne piel na pravdu, kterou jsme uvedli ve. Prodv
nvrhy pro mdn salny a pro textiln tovrny. Po ti lta nabzel sv
nvrhy tden co tden jednomu elnmu mdnmu salnu v New
Yorku. Majitel mne vdy pijal, ale nikdy nic nekoupil," vyprvl
pan Wesson. Pokad si prohldl m nvrhy velmi pozorn, a potom
ekl: Ne, myslm, e tentokrt z toho nic n e b u d e ! "
Kdy nepodil ani post, ekl si pan Wesson, e nejspe nepin
nic originlnho, e je teba pijt s novmi npady a vzbudit nov
zjem. Zrove se rozhodl, e uv, jak zapsobit inn ve styku
s vedoucm mdnho salnu. Rozhodl se pro tento zpsob: Vybral
pl tuctu nehotovch nvrh a spchal ke svmu zkaznkovi.
 Prosm o malou laskavost," ekl. Z d e je nkolik nehotovch
nvrh. Neekl byste mi laskav, jak bychom je mohli doplnit tak, aby
vm vyhovovaly?"
Zkaznk si prohlel nvrhy chvli mlky a pot ekl: Ponechte mi
to tu njak den a potom se ukate."
Wesson piel za ti dny, dostal patin pokyny, odnesl si nvrhy
zase do ateliru a dal je dohotovit podle npad zkaznka. Vsle-
dek? Vechny byly pijaty.
Od t doby si ten zkaznk objednal jet destky jinch nvrh,
vechny podle svch npad. A vsledek byl 1600 dolar ist provize
pro pana Wessona. Ml jsem ho dve k tomu, aby kupoval, co jsem
uznal za vhodn j. Nyn si ponm prv naopak. Mm ho k tomu,
aby uplatnil sv npady. M dojem, e vlastn ty nvrhy dl on sm.
U mu nemusm nic prodvat. Kupuje sm."
N k Paul M. Davies z Tulsy ve stt Oklahoma prokzal, e
tato zsada plat nejen v byznysu a politice, ale i v rodinnm ivot.
Vyprvl:
Proil jsem s rodinou jedny z nejzajmavjch przdnin v ivot.
Dlouho jsem snil o nvtv historickch pamtihodnost jako boji-
t obansk vlky u Gettysburgu, Palce nezvislosti v Philadelphii
a naeho hlavnho msta. dol Forge, Jamestown a skanzen ve
Williamsburgu byly vysoko na ebku toho, co jsem chtl spatit.
V beznu se zmnila moje ena Nancy, e m npad na przdni-
ny - vlet do zpadnch stt - Novho Mexika, Arizony, Kalifornie
a Nevady. Touila po tom vlet u vce let. Pochopiteln oba vlety
jsme uskutenit nemohli.
Nae dcera Anna prv skonila na gymnziu kurs historie USA.
Udlosti, kter zpsobily rozvoj na zem, ji velmi zajmaly. Zeptal
jsem se j, zda chce navtvit msta tchto udlost o nejblich
przdninch. ekla, e s nadenm.
O dva dny pozdji pi veei Nancy oznmila, e budeme-li vichni
pro vlet na vchod, bude to ohromn pro Annu a napnav pro ns
vechny. Vichni jsme souhlasili."

Stejn psychologicky si ponal jist vrobce rentgen, aby svj

vrobek prodal jedn z nejvtch brooklynskch nemocnic. Nemoc-
nice se roziovala a chystala se opatit si nejlep rentgenov zazen
v Americe. Dr. L., kter ml rentgenologick oddlen na starosti, byl
oblhn zstupci a kad pl o svm pstroji nejvt chvlu.
N vrobce rentgen vak byl chytej. Vdl lpe ne jin, jak m
s lidmi zachzet. I poslal tuto nabdku:
 N zvod dokonil nedvno novou srii rentgenovho zazen.
Prv jsme dostali do kancele prvn zsilku. Nejsou to pstroje
dokonal. Vme to a rdi bychom je zlepili. Byli bychom vm velmi
povdni, kdybyste se - a budete mt trochu asu - na nae p-
stroje podval a povdl nm, jak by se mly upravit, aby lkam lpe
vyhovovaly. Vme, e jste velmi zamstnn, a proto milerdi pro vs
poleme auto, kdykoli urte."
Byl jsem tm dopisem pekvapen," ekl dr. L., kdy nm o t vci
vyprvl v kursu. Byl jsem pekvapen i polichocen. Jet dn v-
robce rentgenovho zazen se mne neptal na radu. Ctil jsem se
n r a m n dleit. Tento tden jsem byl zaneprzdnn kad veer,
odekl jsem vak pozvn na veei, jen abych se mohl na ty pstroje
podvat. m dkladnji jsem je prohlel, tm vce se mi lbily.
Nikdo mi je nenabzel, a tak jsem ml dojem, e vlastn to byl mj
n p a d zakoupit jeden rentgen. J e h o znamenit vlastnosti na mne
uinily dobr dojem, take jsem jej objednal."
Ralph Waldo Emerson ve svm eseji Spolhejme na sebe" uvedl:
V kadm dle gnia rozeznme sv odmtnut mylenky. Vracej se
k nm s jistou vtravou dstojnost."
Plukovnk Edward M. House ml za prezidentstv Woodrowa
Wilsona velk vliv v domc i v zahranin politice. Wilson si vyado-
val jeho dvrn rady dokonce astji, ne rady len vldy.
Pro ml House na prezidenta takov Vliv? House sm se s tm
svil Arthuru D. Howdenu Smithovi a Smith to uvedl v lnku v T h e
Saturday Evening Post.
Kdyjsem se seznmil s prezidentem," ekl House, poznal jsem,
e nejsnze me bt zskn pro njakou mylenku, nazna-li se mu
jen tak mimochodem - a iji promysl po svm. Poprv jsem na to
piel nhodou. Navtvil jsem prezidenta v Blm dom a doporuil
jsem opaten, s nm domnle nesouhlasil. Ale po nkolika dnech
jsem byl pi obd s nm pekvapen, e o tom mm podntu mluv jako
o svm."
Naznail snad House prezidentovi, e ta mylenka je jeho? Co vs
n a p a d ! Na to byl House pli prozrav. Ten si na autorstv neza-
kldal. Tomu lo o vsledky. Nechal tedy Wilsona v domnn, e ona
mylenka je jeho vlastn.
Pamatujme, e lid, s nimi se ztra dostaneme do styku, budou
podobnmi lidmi jako Woodrow Wilson. Proto uvejme metody
plukovnka House.
Jist lovk v New Brunswicku to stejnm zpsobem zkusil ped
lety na mn - a zskal mou pze. Chystal jsem se tehdy v onom kraji
trochu rybait a vnovat se vodckm sportm. I dopsal jsem cestovn
kanceli o informaci. Kancel zejm dala m j m n o a adresu do
veejnho poptvkovho seznamu, nebo vzpt jsem byl zavalen
destkami nabdek od majitel kemp a od prvodc. Nevdl jsem,
co si mm vybrat. A jeden majitel kempu trefil hebk na hlaviku.
Poslal mi jmna i telefonn sla etnch Newyoran, kte u u nj
byli, abych jim zatelefonoval a pesvdil se sm, jak jsou pednosti
j e h o podniku.
Leckter ten u tu, jak mj. rozpoznat v zplav nabdek
dobr a patn kurs. Jazykov, manaersk i jin.
K svmu pekvapen jsem nael v tom seznamu tak j e d n o h o sv-
ho znmho. Zatelefonoval jsem mu, dovdl jsem se j e h o zkuenosti
a hned jsem telegrafoval tomu majiteli kempu, kdy pijedu.
Vichni ostatn se pokoueli mi prodat sv sluby, jen ten chlapk
mne piml, abych se prodal sm. Vyhrl to.
P e d ptadvaceti stoletmi vyslovil nsk m u d r c Lao-c' pr vc,
kter mohou teni tto knihy vyut i dnes:
Pina toho, e eky a moe pijmaj ctu stovek horskch
potok, tkv v tom, e le pod nimi. Takto jsou schopny vldnout
vem horskm potokm. Tak i mudrc, pejc si bt nad lidmi, nech
se postav pod n. Pejc si bt ped nimi, nech se postav za n.
Takto, i kdy je jeho msto nad lidmi, net je jeho vha; i kdy je j e h o
msto ped nimi, neberou to jako jmu."

PRAVIDLO 7

Nechte druhho v domnn, e ta mylenka je jeho.

 Kapitola osm
KOUZELN ZAKLNADLO

Pamatujte, e se v partner me mlit, a pece je pesvden

o opaku. Neodsuzujte ho proto. Odsuzovat dovede kad omeze-
nec. Snate se mu porozumt. O porozumn se sna lid moud,
snenliv a vjimen. P r o druh sml a jedn tak a nejinak, to m
svj dvod. Vyptrejte ten skryt dvod a mte kl k jednn d r u h h o
a snad i k jeho osobnosti. Vynasnate se poctiv postavit se na jeho
stanovisko. Kdybyste si ekli: Jak bych ctil, jak bych jednal na jeho
mst?" uspoili byste si spoustu asu a rozilovn, nebo zaneme-
-li se o vc zajmat, je pravdpodobn, e vsledek se nm b u d e
zamlouvat. A ndavkem se znamenit naume jednat s lidmi.
Zamyslete se chvilenku nad tm," prav Kenneth M. G o o d e ve sv
knize Jak promnit lidi ve zlato,, j a k velmi se zajmte o ve, co se tk
vs, a jak mlo o vechno ostatn. A vzte, e zrovna tak ct kad
lovk! Potom pochopte - podle pkladu Lincolnova a Roosevel-
tova - e jedinm pevnm zkladem kadho povoln, krom
povoln vzeskho dozorce, je toto poznn: chcete-li jednat s lidmi
s spchem, muste se opravdov vmyslit do stanoviska d r u h h o . "
Sam Douglas z Hempsteadu ve stt New York kval sv en,
e zbyten mnoho asu trv na zahrad - seknm trvy dvakrt
tdn, trhnm plevele, hnojenm... a e trva stejn nevypad lpe,
ne kdy se sem ped tymi lety nasthovali. Pochopiteln, jeho
poznmky j vadily a vdy dokzaly zkazit cel veer.
Po naem kursu si pan Douglas uvdomil, jak byl hloup po cel ty
roky. Nikdy se nestalo, aby ena dlala prci na zahrad s nezkalenm
poitkem. Jist by uvtala ocenn sv ple.
J e d n o u po veei ho ena pozvala, aby j dlal pi plen spolenost.
Zprvu vhal, ale pak zauvaoval, el za n a pomohl j plt. Byla
viditeln potena. Toho veera strvili spolen hodinu tvrd prce
a radostn konverzace.
Pak j pomhal astji. Chvlil, jak hezky vypad trvnk a jak
fantasticky uklidila dvr, kter byl jak zrcadlo. Vsledek: astnj
ivot pro oba, protoe on se nauil dvat na vc z jejho hlediska. I kdy
onou vc byl pouh plevel.
Jist zpadn psycholoka rozvj mylenku, e kdy spolu hovo
mu a ena, je to jako by hovoili dva lid rznmi jazyky. ena pod
tmi slovy mysl jin obsah ne mu. Uvdomit si to - to by mohlo
zabrnit mnoha rozepm. Pi enick chyb zvan nesjednotit
obsahy pojm" se mohou lid kared porafat, i fyzicky, ne dojdou
na to, e se vlastn shoduj, ale kad to k jinak.
Tuto informaci mm ze zvltnho zdroje. kal to (serizn)
modertor Hugo Egon Balder v adrov show kanlu RTL plus
Tutti frutti. Kolik z tch, kte se na to obas podvaj, tak po-
slouch, co se k?
V knize Jak vidt do lid komentuje dr. Gerald S. Nirenberg:
Kooperativnosti v konverzaci je dosazeno, kdy ukete, e pova-
ujete mylenky a pocity druhho za stejn dleit jako sv vlastn.
Zat konverzaci vytyenm jejho cle, podzenm vyslovovanho
tomu, co byste sami chtli slyet na mst druhho, a pijetm j e h o
hlediska jej povzbud k porozumn vaim mylenkm."

Po dlouh lta jsem se rekreoval pevn prochzkami a jzdou

na koni v parku nedaleko svho obydl. Stejn jako sta keltt kn
tm zbouji duby, a proto m velmi mrzelo, kdyjsem vidl, e rok
co rok jsou mlad doubky a podrost zbyten nieny ohnm. Ne snad
neopatrnost kuk, ale tm napod nekzn chlapc, kte si
chodili do parku hrt na Indiny a opkali si pod stromy buty. Nkdy
dil ohe tak nebezpen, e museli bt zavolni hasii.
Na okraji parku byla vyhlka, e bude pokutovn a odsouzen
do vzen kad, kdo tu rozdl ohe. Jenome tato vstraha stla
v oputn sti parku a jen mlokter chlapec ij poviml. Dohled
na park ml mt jzdn strnk, ten se vak pli nenamhal, a tak
v parku hoelo rok co rok. Jednou jsem spchal tomu strnkovi
oznmit, e se v parku rychle ohe a dal jsem ho, aby zavolal
hasie, ale on mi klidn ekl, e mu do toho nic nen, protoe neho
v j e h o okrsku! Byl jsem z toho tak zoufal, e kdy jsem se pak pro-
jdl v parku, dlal jsem samozvanho strce veejnho podku.
Mj pohled na ty ohnky byl zcela jin ne pohled tch chlapc.
Kdykoli jsem vidl pod stromy ohe, chtl jsem vc napravit tak hor-
liv, e jsem vechno zkazil. Rozjel jsem se k chlapcm, upozornil
jsem je, e by mohli bt trestni, a rozkzal jsem jim, aby ohe hned
uhasili. A kdy nechtli, pohrozil jsem jim, e je dm zatknout. Zkrt-
ka a dobe dal jsem prchod svmu rozhoen a nevil jsem se do
mysl tch chlapc.
Vsledek? Hoi poslechli, ale zdrhav a se zlost.
Kdy jsem se vzdlil, rozdlali si pravdpodobn ohe nov a mli
chu podplit cel park.
Myslm, e asem jsem trochu pochopil, jak jednat s lidmi: mm vc
taktu a tak se vc snam dvat se na vci oima druhho. U neroz-
kazuji, kdy pijedu k njakmu ohnku, ale promluvm asi takto:
 Jak se, hoi, bavte? Co si vate k obdu? Tak jsem si kdysi rd
dlal ohnky, ale jestlipak vte, e tady v parku je ohnek nebez-
pen. Vy jste sice opatrn, ale jin hoi nemusej bt. Pjdou kolem,
uvid, e mte ohnek, udlaj si tak takov, chytne such list a od
nho stromy. Kdybychom nebyli opatrnj, nemli bychom v parku
ani jeden strom. Mohli byste bt potrestni, e si tu dlte ohe, ale
j nebudu psn a nezkazm vm radost, jenom prosm vs, odhrabte
hned vechno list do ohn, a ne odejdete, zasypte popel zeminou,
ano? A pt si udlejte ohnek laskav tamhle za kopcem v ps-
koviti. T a m nehroz nebezpe. Dkuji vm, hoi. Pknou zbavu!"
To byla jin e. Hoi si dali ci. U se nemraili, ani nemli zlost.
Vdy jim nikdo nerozkazoval. Nezadali si. Byl jsem spokojen j a byli
spokojeni oni, protoe jsem se na jejich zbavu dval jejich oima.
Podvat se na vc oima druhho me zmrnit napt, kdy se
zd, e osobn problmy nm perstaj pes hlavu. Albta Nov-
kov z Novho Jinho Walesu v Austrlii byla est tdn dlun
spltku za auto.
Jednou v ptek," vyprvla, jsem mla protivn telefon od
lovka, kter spravoval mj dluh. Sdlil mi, e kdy nezaplatm do
pondlka do rna 122 dolar, podniknou proti mn dal kroky.
Nemla jsem anci sehnat ty penze bhem vkendu. Take jsem pi
j e h o pondlnm telefontu oekvala to nejhor. Msto abych si
zoufala, dvala jsem se na vc jeho oima. Omluvila jsem se upmn
za trable, kter mu zpsobuji, a ekla, e musm bt jeho nejproble-
matitj zkaznk. Nebylo to toti poprv, kdy jsem nezaplatila vas.
T n j e h o hlasu se okamit zmnil. Ujistil mne, e j zdaleka
nejproblematitj nejsem. ekl mi o pr ppadech, kdy zkaznci
byli drz, lhali a vyhbali se mu. Neekla jsem na to nic. Jen jsem
poslouchala a nechala ho vymluvit se. Pak bez jakkoli m dosti
ekl, e to nevad, e nemohu zaplatit poadovanou stku ihned.
Bude stait, kdy koncem msce splatm 20 dolar a zbytek, a mi to
b u d e vyhovovat."
P r o tedy, ne ztra eknete nkomu, aby nco vykonal, nezam-
let se na chvilku a nepokusit se posoudit celou vc z jeho hlediska?
Polote si otzku: P r o by to ml uinit?" Samozejm to trv o nco
dle, ale zato si tak zskte ptele a doshnete lepch vsledk
snadnji a bez vtch obt.
Pokud znm zjmy a pohnutky svho partnera," ekl dkan ob-
chodn fakulty Harvardovy univerzity Donham, radji budu chodit
dv hodiny ped jeho kancel, ne abych tam vstoupil pmo a d o b e
nevdl, co chci ci a co mi dotyn asi odpov." To je tak dleit,
e to zdraznm kurzvou.
 Pokud znm zjmy a pohnutky svho partnera, radji budu chodit
dv hodiny ped jeho kancel, ne abych tam vstoupil pmo a dobe
nevdl, co chci ci a co mi dotyn odpov.
Kdybyste si z tto knihy odnesli jen jedno, toti abyste se vdy
vynasnaili vmyslit se do stanoviska toho druhho a dvali se na vci
prv tak jeho oima jako vlastnma, tak to me snadno bt
meznkem ve vaem ivot.

PRAVIDLO 8

U p m n se snate dvat se na vci oima druhho.

 Kapitola devt
CO SI PEJE KDEKDO

Toute po kouzelnm zakadlu, kter by zabrnilo sporm, od-

stranilo nepochopen, vytvoilo dobrou vli a pimlo druhho, aby
vs pozorn poslouchal?
Tady je! Zante hovor takto: Nemm vm ani trochu za zl vae
pocity. Na vaem mst bych asi ctil tot co vy."
Takov odpov asto obmk nejvtho bruouna a nen pi-
tom dnou l, protoe kdybyste byli na mst druhho, ctili byste
stejn jako on. Vezmme napklad Al Capona. Myslete si, e jste mu
fyzicky, temperamentem i duevn zcela podobni. e ijete v tm
prosted a e mte jeho ivotn zkuenosti. Pak se mu budete
podobat jako vejce vejci. Protoe jen jeho vlastnosti, jeho zkuenosti
a prosted z nj uinily to, m byl.
Nejste-li chestem, tedy jen a jedin proto, e vai rodie nebyli
chesti.
M t e pramalou zsluhu o to, e jste jac jste - proto pamatujte, e
tak rozilen, fanatick, neuvaujc lovk, s nm se snad setkte,
me pramlo za to, e je jak je. Mjte s nm, ubokem, soucit.
Politujte ho. Sympatizujte s nm. eknte si: Propnakrle, tamhle
jdu j."
Ti tvrtiny lid, s nimi se ztra setkte, tou po sympatich.
Poskytnte jim je a budou vs mt rdi.
Kdysi jsem ml v rozhlase pednku o Louise May Alcottov,
autorce enuek (Little Women). Vdl jsem, e ila a psala sv
nesmrteln romny v Concordu v Massachusetts. Ale bez rozmyslu
jsem ekl, e jsem navtvil jej star dm v Concordu v New H a m p -
shiru. Kdybych to byl bval ekl jen jednou, snad by mi to bylo bvalo
prominuto. Ale bda! ekl jsem to dvakrt! Byl jsem zasypn dopisy
a telegramy, kousavmi poznmkami, kter se rojily kolem m uboh
hlavy jako srni. M n o h o dopis bylo rozhoench, nkolik ur-
livch. J e d n a dma, kter vyrostla v Concordu a nyn ila ve Philadel-
phii, si na mn zle zchladila hu. Sotva by ji bylo asi pohnvalo vc,
kdybych byl ekl o slen Alcottov, e byla lidoroutkou na Nov
Guineji. Kdy jsem ten jej dopis etl, ekl jsem si zapla pnbh, e
jsem si to dve nevzal". Ml jsem chu j napsat, e j jsem se sice
zmlil v zempise, ona vak e pochybila v prost lidsk slunosti.
Prv tak jsem j to chtl ci hned v prvn vt. A potom si vysoukat
rukvy a povdt j to pkn od plic. Ale neuinil jsem to. Ovldl jsem
 se. Uvdomil jsem si, e takhle by to dokzal kad omezenec. Ale j
nechtl bt omezencem, a proto jsem si umnil, e ji naladm p-
telsky. Bude to jako vzva, uke se, co dovedu. ekl jsem si: Kdy-
bych byl na jejm mst, ctil bych to asi prv tak." Proto jsem si ekl,
e se postavm na jej stanovisko. A tak, kdy jsem pijel zase do
Philadelphie, zatelefonoval jsem j. Rozpedl se asi takov rozhovor:
J: Pan X. Y., napsala jste mi ped nkolika tdny dopis, rd bych
vm za nj podkoval.
O n a (dobe ovldanm hlasem distinguovan dmy): S km mm
tu est?
J: Neznte mne. Jmenuji se Dale Carnegie. Poslouchala jste ped
nkolika tdny v rozhlase mou pednku o Louise Alcottov, v n
jsem se dopustil neodpustiteln chyby - kal jsem, e se narodila
v Concordu v New Hampshiru. Byla to nehorzn chyba a musm se
vm za ni omluvit. Je to hezk, e jste si dala prci a napsala mi o tom.
O n a : Lituji, pane Carnegie, e jsem vm tak napsala. Neovldla
jsem se. Omluvit se musm j.
J: Ne, ne! Nemte pro se omlouvat. J se musm omluvit. Kad
dt by to vdlo lip ne j. Omluvil jsem se za to v rozhlase nsledujc
nedli a nyn se vm jet omlouvm osobn.
O n a : Narodila jsem se v Concordu v Massachusetts. M rodina
tam zaujmala po dv st let vynikajc postaven a j jsem velmi hrda
na svou zemi. Byla jsem opravdu velmi rozilena, kdy jste kal, e se
slena Alcottov narodila v New Hampshiru. Ale za ten svj dopis se
opravdu stydm.
J: Ujiuji vs, e jste nebyla ani z desetiny tak rozilen jako j.
Mj omyl obyvatelm Massachusetts neublil, ublil mn. Stv se
zdka, e osoby vaeho postaven a vzdln si daj prci a p tm,
kte mluv v rozhlasu.
O n a : Velmi se mi lb, jak jste pijal mou kritiku. Jste jist mil
lovk. R d a bych vs poznala lpe.
Tm, e jsem se omluvil a postavil se na jej stanovisko, jsem ji
piml, e se sama omluvila a postavila na stanovisko m. Tilo mne,
e jsem se dovedl ovldnout, e jsem urku oplatil laskavost. Ml
jsem neskonale vt radost z toho, e jsem se j zalbil, ne kdybych
j byl ekl, aby se la utopit.
Kad prezident Spojench stt je tm denn postaven ped
oehav problmy, jak jednat s lidmi. Prezident Taft nebyl vjimkou.
Zkuenost ho nauila, jak sympatie dovedou znamenit neutralizovat
kyselinu nevldnosti. Uvd ve sv knize Etika ve slubch (Ethics in
Service) velmi zbavn pklad, jak uklidnil hnv zklaman a cti-
dostiv matky.
 Jedna washingtonsk dma," pe Taft, jej manel m jist
politick vliv, mne zpracovvala est tdn, ne-li dle, abych jmeno-
val do jistho adu jejho syna. Zajistila si pomoc cel ady sentor
a poslanc a pesvdila se, zda se opravdu inn angaovali. K da-
nmu adu bylo teba odborn kvalifikace, a proto jsem na zklad
nvrhu pednosty jmenoval jinho. Tu jsem dostal od t matky dopis,
e pr jsem hrozn nevdnk, e pr jsem j nechtl udlat radost, a
to nic nestlo. Tak si posteskla, e pr zpracovala zstupce svho
r o d n h o sttu, aby v parlamentu hlasovali pro nvrh zkona, na nm
jsem ml obzvltn zjem, a j e se j takto odmnm.
Kdy dostanete takov dopis, je prvn va mylenkou, jak se vypo-
dat s pisatelem, kter se dopustil takovto impertinence. Potom na-
pete odpov. Jste-li moudr, dte ji do zsuvky a zavete ji tam. Po
dvou dnech ji vythnete - na takov odpovdi zpravidla bv dva dny
asu a - nepolete! Tak jsem to udlal i j. Potom jsem vak sedl a na-
psal dotyn pisatelce dopis velmi zdvoil. Psal jsem j, e za tchto
okolnost chpu jej matesk zklamn, ale e jmenovn nezleelo
jen na m osobn volb, e jsem musel vybrat osobu s odbornmi
znalostmi, a proto jsem se musel dit nvrhy pednosty odboru. Vy-
slovil jsem nadji, e jej syn spln jej oekvn na mst, kter za-
ujm nyn. Tato moje odpov adrestku ponkud usmila a ode-
psala, e lituje, e mi tak napsala.
Protoe jmenovn na ono uvolnn msto nevelo ihned v plat-
nost, dostal jsem za nkolik dn nov dopis. Byl domnle od manela
t pan, a byl psn stejnou rukou jako dopis prvn. Stlo v nm, e
dotyn pan se po onom zklamn nervov zhroutila, e musila
ulehnout a dostala aluden ved. A zda bych j nevrtil zdrav tm,
e zmnm ono jmenovn ve prospch jejho syna? Musel jsem na-
psat nov dopis, tentokrte jejmu manelu, e snad diagnza nemoci
nen sprvn, e s nm ctm bol nad tkm onemocnnm jeho choti,
e vak to jmenovn zruit nemohu. Mnou jmenovan ednk byl
toti v ad potvrzen. Za dva dny po tom druhm dopisu jsme
podali v Blm dom hudebn verek. Prvn nvtvnci, kte mne
a mou cho pozdravili, byli prv oni manel, a dotyn pan pr
byla nedvno v poslednm taen."
Jay Magnum byl zstupcem firmy dodvajc vtahy a eskaltory
v Tulse, stt Oklahoma. Ml na starost i eskaltory v jednom z ped-
nch hotel Tulsy. f hotelu nechtl zastavit schody na vce ne dv
hodiny, aby host netrpli nepohodlm. Nutn oprava si vak vya-
dovala minimln osm hodin. A jet k tomu spolenost nemla kva-
lifikovan oprave pesn na dobu, kdy by si hotel vzpomenul.
 Kdy pan Magnum mechaniky sehnal, telefonoval fovi hotelu.
Msto hdn o poskytnut nutnho asu ekl: Ricku, vm, e m
plno host a e bys rd omezil zastaven schod na minimum. Chpu
t. U d l m e vechno, abychom se ti pizpsobili. Ale zjistili jsme, e
jestli to neudlme te kompletn, me se eskaltor pokodit
vnji. A to by si vydalo opravu del. Vm, e netou po n-
kolikadennm nepohodl svch host."
f souhlasil, e osmihodinov zastaven je lep ne nkolika-
denn. Projevenm sympati s jeho pnm myslet na blaho host jej
pan Magnum zskal na svou stranu snadno a bez pocitu trpkosti.
Vyprvla nm Joyce Morrisov, uitelka hry na klavr ze St.
Louis, stt Missouri, jak zvldla ast problm klavrnch uitel
s dospvajcmi dvaty. Babeta mla obzvlt dlouh nehty. Pro ty,
kte chtj zskat solidn hern nvyky, je to vn hendikep.
Pan Morrisov vyprvla: Vdla jsem, e jej dlouh nehty
mohou peket jejmu pn hrt dobe. Bhem rozhovoru ped
lekc jsem se o nehtech nezmnila. Nechtlajsem ji odradit. Tak jsem
vdla, e nechce ztratit to, na co je tak pyn a co ji in atraktivn.
Po prvn lekci ve vhodnm okamiku jsem ekla: ,Babeto, m
hezk ruce a ndhern nehty. Chce-li hrt na klavr tak dobe, jak jsi
schopna a jak bys rda, bude pekvapena, o kolik rychlej a snad-
nj to bude, kdy si nehty zkrt. Pemlej o tom, ano?'
Vraz jej tve byl zcela negativn. Mluvila jsem o tom tak s jej
matkou, opt zdrazujc krsu neht. Zase negativn reakce. Bylo
jasn, e Babetiny nehty byly i pro matku dleit.
Ptho tdne pila Babeta na druhou lekci. K mmu velkmu
pekvapen nehty mla krat. Ocenila jsem jej ob. Dkovala jsem
i Jej matce za to, e ji ovlivnila. Odpovdla, e s tm nem co dlat.
e se Babeta rozhodla sama a e to je vbec poprv, kdy si pro nkoho
nehty osthala."
Hrozila pan Morrisov Babet? ekla, e ji s dlouhmi nehty
odmtne uit? Kdepak. Dala j znt, e nehtyjsou krsn a e osthat
si je je ob. Jakoby tm mnila: Ctm s tebou. Vm, e to nebude
lehk, ale vyplat se to pro tvj hudebn rozvoj."
Vame si v manelstv toho, e se partner zachov po naem. Ale
nechtjme, proboha, po nm, aby se jet tvil, kdovjak je mu
pitom dobe. Obdobn s naimi dtmi, kdy snd, co dme. e
jsme to uvaili s nejvt p a lskou, e je to velmi chutn? Ano -
ale podle naich mtek, ne podle mtek naich dt.
Plinm vychvalovnm nkterch jdel mmi rodii jsem k nim
zskal spolehlivou celoivotn averzi.
 Sol Hurok je snad nejpednjm americkm impresriem. Dvacet
let ml na starosti svtoznm umlce, jakmi napklad byli aljapin,
Isadora Duncanov a Anna Pavlovov. Svil se mi, e prvn, emu se
nauil v jednn s tak temperamentnmi hvzdami, bylo, e mus mt
ohled a zase ohled, nejvt ohled na jejich smn nladovosti.
Ti lta byl impresriem Fedora aljapina, jednoho z nejvtch
basist, jak kdy uvdl v naden divky v Metropolitn opee. Ale co
mu dal starost ten aljapin! Choval se jako rozmazlen dt.
Tak si vm napklad zavol Huroka v poledne toho dne, kdy m
zpvat, a ekne mu: Je mi hrozn, Sole. Mm krk jako struhadlo.
D n e s zpvat nemohu." Pe se s nm Hurok? Kdepak. V, e tak
s umlci jednat nelze, a proto b za aljapinem do hotelu pln souci-
tu. Jak koda," zane ho litovat, jak koda, mil pteli! Oveme
v tomhle stavu zpvat nemete. H n e d zrume smlouvu. Bude vs to
sice stt nkolik tisc dolar, ale to nic neznamen, jen kdy si
zachrnte povst."
aljapin s povzdechem odvt: Nu, pijte radji o nco pozdji.
Pijte v pt, uvidm, jak mi bude."
O pt spch Hurok znovu do hotelu, zase pln soucitu. Trv na
zruen smlouvy a aljapin opt vzdychne a ekne: Nu, pijte radji
pozdji. Mon, e mi bude lpe."
V pl osm konen velk basista svol, e zpvat bude, ale jen
s podmnkou, e Hurok vystoup na jevit Metropolitn a oznm, e
se aljapin siln nachladil a nem dobr hlas.
Hurok mu to na oko slb, nebo v, e jen tak ho dostane na jevit.
Dr. Arthur I. Gates pe ve sv znamenit knize Psychologie v-
chovy (Educational Psychology): Vichni tou po sympatii. Dt
rdo ukazuje sv bebko, jen aby je co nejvc litovali. Z tho dvo-
du ukazuj i dospl sv krbnut, hovo o svch nehodch a o cho-
robch, zejmna o operacch. V jistm smyslu snad kad,sm sebe
lituje', potk-li ho njak netst, a skuten nebo domnl."
Proto, chcete-li pesvdit lidi, drte se pravidla slo 9:

PRAVIDLO 9

Mjte ohled na pn a mnn druhho.

 Kapitola dest
VZVA, KTER PSOB NA K A D H O

Vyrstal jsem na pomez kraje Jesse Jamese v Missouri. Dokonce

jsem navtvil farmu Jamesovch v Kearneyi, kde tehdy il syn Jesse
Jamese. J e h o ena mi vyprvla, jak Jesse olupoval vlaky, jak pepa-
dal banky a penze dval sousedm farmm, aby mohli zaplatit
hypotku.
Jesse James se asi pokldal v duchu za idealistu stejn jako o dv
generace pozdji Dutch Schultz, dvoubouchakov" Crowley a Al
Capone. Je jist, e kad, s nm se setkte - i v protjek v zrcad-
le - si hodn o sob mysl a libuje si, jak je hodn a nezitn.
J. Pierpont Morgan poznamenal, e kad lovk m pro sv
jednn zpravidla dva dvody: jeden vzneen, druh vcn. N
stedokolsk profesor djepisu Paleek kal tot slovy z-
m i n k a " a p i n a " . Je jasn, e lovk je ovldn tm dvodem
vcnm, ale protoe jsme v duchu idealisty, vichni rdi myslme na
pohnutky vzneen. Proto, chcete-li lidi zmnit, dovolvejte se tch
vzneenjch pohnutek. A nemyslete si, e se tento idealismus do
praktickho ivota nehod.
Vezmme si ppad Hamiltona J. Farrella z Glenoldenu v Pen-
nsylvnii: Pan Farrell ml nespokojenho njemnka, kter vyhro-
oval, e se vysthuje. Smlouva mla sice vypret a za tyi msce,
nicmn njemnk oznmil, e se vysthuje jet ped jejm projitm.
Vidl jsem, e byt nebude snadn pronajmout tak pohotov," vy-
prvl Farrell v naem kursu, abych na njemnm neztratil nejmn
220 dolar. A to m nenechalo klidnm. Jindy bych se byl na toho
njemnka osopil a poradil mu, aby si podn peetl smlouvu. Byl
bych mu pipomenul, e vysthuje-li se, bude musel zaplatit zbvajc
ini najednou. A o to e se dovedu postarat a tak postarm.
Ale nevyletl jsem, neztropil jsem vstup, zkusil jsem jinou takti-
ku. Zaal jsem takto: ,Pane X. Y., nevm, e se chcete opravdu vy-
sthovat, jak kte. Jako star domc jsem se nauil znt lidi a vs
pokldm za lovka, kter stoj ve slov. Jsem si tm tak jist, e bych
se chtl vsadit. Z d e je mj nvrh. Odlote sv rozhodnut na nkolik
dn a jet si to rozvate. Navtvte-li mne do prvnho, kdy bude
splatn ine, a budete-li jet trvat na svm, dvm vm sv slovo, e
vae rozhodnut pijmu. Propustm vs ze zvazku a eknu si, e jsem
se zmlil v lidech. Prozatm jsem pesvden, e dovedete splnit slovo
a smlouvu budete respektovat. Vdy koneckonc bu za nco stoj-
me, nebo nestojme, a zpravidla o tom rozhodujeme sami!'
 Prvnho piel dotyn pn a zaplatil ini. Promluvil se svou enou
a rozhodli se, e zstanou. ekli si, e estn je smlouvu splnit."
Kdy lord Northcliffe zjistil, e vjednom listu byla uveejnna j e h o
fotografie, kterou si nepl uveejnit, napsal redakci. Myslte, e na-
psal: Prosm, neuveejujte ji tu fotografii, nemm to r d ! " ? Ne,
dovolval se vzneenj pohnutky. Dovolval se cty a lsky, jakou
vichni chovme k matce. Napsal: Prosm, neuveejujte tu fotogra-
fii, m matka to nevid rda."
Kdy John D. Rockefeller ml. chtl, aby fotografov nedlali
snmky jeho dt, dovolval se vzneenjch pohnutek. Nekal: J
nechci, aby se ty fotografie uveejovaly." Ne, dovolval se touhy
dmajc v ns vech, toti, aby se nekodilo dtem. ekl tedy: Vte,
hoi, jak je to s dtmi. Vdy nkte mte tak dti, a proto vte, e
dtem kod, maj-li na veejnosti pli velkou popularitu."
Kdy Cyrus H. K. Curtis, chud hoch z Maine, zanal svou skvlou
ivotn drhu, bhem n vydlval miliny jako vydavatel T h e Satur-
day Evening Post a Ladies H o m e Journal, nemohl zprvu platit tolik,
kolik jin asopisy. Nemohl si dovolit, aby mu vynikajc spisovatel
psali jen za takov honor, kter tehdy mohl nabdnout. A proto se
dovolval jejich vzneench pohnutek. Piml dokonce Louis May
Alcottovou, kdy byla na vrcholu slvy, aby pispvala do jeho aso-
pisu. Dokzal to tm, e poslal ek na sto dolar ne j, ale dobro-
innmu elu, jeho byla patronkou.
Tu se zase me ozvat skeptik: Ano, to si me dovolit takov
Northcliffe, Rockefeller nebo sentimentln spisovatelka. Ale rd
bych vs mldenci vidl, co byste dokzali s lidmi, kte maj hro
ki, a na nich j musm vymhat zaplacen!"
Snad m pravdu, vechno se vdy nehod a na kadho plat nco
jinho. Jste-li spokojen s dosavadnmi vsledky, pro byste mnil?
Nejste-li vak spokojen, pro neexperimentovat?
A je tomu vak jakkoli, domnvm se, e se vm bude lbit tento
skuten pbh vyprvn Jamesem L. Thomasem, bvalm mm
posluchaem:
est zkaznk jistho automobilovho servisu odmtalo platit
et za udrovn voz. Kad protestoval proti nkter poloce.
Vech est vak uznalo, e firma dotyn sluby vykonala, a proto
se firma ctila v prvu. A tak to dala najevo. Uvdm, jak postupovali
v trn dotyn firmy. Myslte, e mli spch?
1. Zatelefonovali kadmu z tch esti zkaznk a dali mu ne-
omyln najevo, e musej vymhat dvno splatn et.
2. Dle oznmili, e jejich firma je naprosto v prvu - zkaznk
tedy naprosto v neprvu.
 3. Dali znt, e jejich firma v o automobilech tolik, e on zkaznk
neme ani doufat, e bude nkdy tolik vdt. Tak jakpak diskuse?
4. Vsledek: spor.
Psobilo nco z toho upomnacho telefontu na zkaznka, aby
vyrovnal et? Na to mete odpovdt sami, e nikoli.
Kdy to dolo u tak daleko, e vedouc trny chtl pedat celou
zleitost k prvnmu een, dovdl se natst o vci vrchn editel.
Dal se informovat o tch zkazncch, kte nechtli platit, a zjistil, e
jinak vichni plat ty obratem. Z d 6 tedy nco neklapalo - uinila
se asi chyba ve vymhn t. Zavolal si Jamese L. Thomase a povil
ho, aby ty zamrzl pohledvky" vymohl.
Pan Thomas si ponal takto:
1. el jsem za kadm tm zkaznkem," prav, abych vymohl
zaplacen tu, o nm jsme vdli, e je pln oprvnn. Ale o tom
jsem se nezmnil ani slovem. ekl jsem, e pichzm zjistit, co firma
udlala nebo zapomnla udlat.
2. Oznmil jsem, e se nemohu sm vyjdit, pokud m zkaznk
neseznm se svm stanoviskem. ekl jsem mu dle, e nae firma
nen neomyln.
3. Naznail jsem mu tak, e se zajmm jen o jeho vz a v nm on
e se vyzn nejlpe, a proto e tak jen on me o vci rozhodovat.
4. Nechal jsem ho, aby se vypovdal a pitom jsem ho vyslechl se
zjmem a sympatiemi.
5. Nakonec, kdy s nm u byla rozumn e, jsem ho nechal, aby
tu vc rozeil jako lovk, kter m smysl pro slunost. Dovolval
jsem se ulechtilch pohnutek.,Pedevm bych rd, abyste vdl, e
sm ctm, e se v t vci nejednalo tak, jak se mlo. Zstupce na
firmy nepostupoval sprvn. Lituji toho a omlouvm se za firmu.
Kdy jsem poslouchal, co kte, uinila na mne vae solidnost dojem.
A protoe jste tak slun lovk, rd bych vs o nco podal. Tady
je v et. Myslm, e vs smm podat, abyste jej vyrovnal. dal
byste tot, kdybyste byl pedsedou na spolenosti. Nechm to ale
na vs. Jak se rozhodnete, tak to bude platit.'
Zaplatili ten et? Oveme zaplatili! Byly to ty od 150 do 400
dolar. Chtl nkter zkaznk na tom vydlat? Ano, jeden. Odmtl
zaplatit jeden cent za jednu spornou poloku, zato druz zaplatili
vechno. A nejlep nakonec - do dvou let jsme vem esti z-
kaznkm dodali nov vozy.
Nauil jsem se ze zkuenosti," k Thomas, e nelze-li se
o njakm zkaznku informovat, je jedin rozumn postup vit, e
je poctiv, estn, pravdomluvn a ochotn platit oprvnn pohle-
dvky. e e n o jinmi slovy a snad zetelnji: lid jsou poctiv a chtj
plnit sv zvazky. Vjimky jsou dost vzcn a jsem pesvden, e
i lovk, kter by chtl podvst, se zachov slun, dte-li mu najevo,
e ho pokldte za poctivho, dnho a slunho."

PRAVIDLO 10

Dovolvejte se ulechtilch pohnutek.

 Kapitola jedenct
DOKE TO FILM, DOKE TO TELEVIZE,
PRO NE VY?

P e d nkolika lety byla podniknuta proti listu Philadelphia Eve-

ning Bulletin utrhan kampa. Byly o nm roziovny zlomysln
zvsti. tenm se kalo, e list m mnoho inzert a mlo zprv, e
u se prost ned st. Muselo se nco udlat. Pomluvm se musela
uinit ptr.
Ale jak?
Udlalo se to takto. Redakce Bulletinu vysthala z pravidelnho
dennho vydn listu vechny zprvy, kter v nm byly v ten den
vytitny, roztdila je a vydala knin. Kniha byla nazvna Jeden den.
Mla 308 stran jako etn jin knihy v cen dvou dolar, byla vak
prodvna ne za dva dolary, nbr za dva centy.
Vydnm tto knihy se mlo dt najevo, e v Bulletinu je ohromn
spousta zajmavho ten. Ukzalo se tak, jak tomu skuten s ob-
sahem asopisu je, a to zpsobem ivjm, zajmavjm a pesvd-
ivjm, ne jsou nekonen statistiky a pouh povdn.
ijeme v dob dramatizace. Pouh konstatovn fakt nesta.
Pravda mus bt podna iv, zajmav, dramaticky. Muste bt
oumeni". Film je takov. I televize. Muste i vy, chcete-li upoutat
pozornost.
Arani vklad vd, co doke poutav podvan. Tak jist v-
robci jedu na krysy zadili obchodnkm vklady se dvma ivmi
krysami. Ten tden, kdy krysy byly za vkladem, se jedu prodalo
ptkrt vc.
Televizn reklama pekypuje dramatizac. Sednte si j e d n o h o
veera ped obrazovku a analyzujte, co dlaj inzerenti v kadm otu.
Uvidte, jak zsadit lk mn barvu kyseliny v testovac zkumavce,
zatmco konkurenn lk to nedovede. Jak jeden prac prek pina-
vou koili ist vybl, zatmco jin ji nech edou. Uvidte auto, jak
se proplt serpentinami mnohem ikovnji, ne lze popsat slovy.
astn tve ukazuj spokojenost s adou vrobk. To ve dramati-
zuje divkm vhody ehokoliv, co je na prodej - a ovlivuje jej ke
koupi.
Mete dramatizovat sv npady v oblasti obchodu i v kterkoli
jin. Jim Yeamans, kter prodv pokladny firm N C R v Richmon-
du ve stt Virginia, o jedn takov dramatizaci vyprv: Minul
tden jsem navtvil obchod s potravinami v sousedstv a vidl, jak
staromdn pokladny tam pouvaj. ekl jsem majiteli: .Prchodem
kadho zkaznka doslova ztrcte hezkou dku drobnch.' Z-
rove jsem hodil hrst drobnch na zem. H n e d zpozornl. Pouh slova
by jej mon zaujala, ale cinkot penz ho vyburcoval. Dostal jsem od
nj objednvku na vmnu vech pokladen za nov."
Plat to i v osobnm ivot. Kdy klasick milovnk vyznval lsku,
nejprve klesl na kolena. To ukazovalo, e sv slova mn upmn.
Dnes u si neklekme, ale mnoz adatel ped vyslovenm on otz-
ky aranuj romantickou atmosfru.
Zdramatizovat sv pn inkuje i na dti. Joe B. Fant mlad
z Birminghamu ve stt Alabama nemohl pimt dti (star ti a pt
let), aby si uklzely hraky. Tak vymyslel hru na vlak". Syn Joey
na trojkolce byl jako strojvdce (kapitn Casey Jones). Janetin vagn
byl pepaden. Musela tedy veer naloit vechno uhl" na uhlk
(jej korek) a jet za lokomotivou" svho bratka kolem celho
pokoje. Bylo uklizeno - bez pouovn i hrozeb.
Mary Catherine Wolfov z Mishawaky ve stt Indina mla pro-
blmy v prci a rozhodla se promluvit si o nich se svm fem. V pon-
dl rno dala o schzku, ale bylo j eeno, e f nem as, a a
domluv schzku s jeho sekretkou pozdji v tdnu. Sekretka na-
znaila, e se sice vynasna, ale e jeho rozvrh je velmi pln.
Slena Wolfov popisovala, co se stalo:
Cel tden jsem nedostala dnou odpov. Kdykoliv jsem se
zeptala, ekla mi sekretka pouze dvod, pro f neme. Ani
v ptek rno nic uritho. Nutn jsem s nm potebovala mluvit jet
ped vkendem. Uvaovala jsem, jak ho ke schzce pimt.
Nakonec jsem mu napsala edn dopis. Uvedla jsem, e pln
chpu jeho zaneprzdnnost bhem celho tdne, ale e je dleit,
abych s nm mluvila. Piloila jsem oblku s vlastn adresou a po-
dala ho zdvoile, a mj edn dopis vypln a odele sm nebo pes
sekretku v oblce pro mne. V mm ednm dopise stlo:
Sleno Wolfov, mohu vs pijmout dne
v hodin. Vnuji vm minut svho asu.
V jedenct hodin jsem mu dala dopis do pihrdky. Ve trnct
hodin byla odpov v m pihrdce. f mi odpovdl osobn.
Sdloval, e si na mne udl deset minut jet tho odpoledne.
Setkali jsme se, hovoili vce ne hodinu a vyeili m problmy.
Kdybych nutnost schzky nezdramatizovala, ekala bych na ni asi
dodnes."

James B. Boynton z The American Weekly ml vypracovat ob-

rnj trn analzu, jejm pedmtem byly kosmetick krmy. Svou
prci ml obhjit u j e d n o h o z nejrenomovanjch reklamnch a od-
bytovch expert. Kdy jsem ho navtvil poprv," doznv Boyn-
ton, zapletl jsem se do jalov diskuse o metod tto analzy. Peli
jsme se, on mi kal, e se mlm, a j se pokouel dokazovat, e mm
pravdu. Brzy bylo po rozhovoru a vsledek dn.
P o d r u h jsem se se statistikami a s daty nemoil - rozhodl jsem
se, e fakta pedvedu nzorn. Kdy jsem k nmu veel do kancel-
e, prv piln telefonoval. Kdy dotelefonoval, otevel jsem kufk
a vysypal na stl dvaaticet tub krm. N kadou tubu jsem pipev-
nil ttek znzorujc iv vsledky m odbytov analzy. Kad
ttek hovoil strun, ale nzorn.
Co se stalo?
U jsme se nepeli. Bylo tu nco novho, zcela jinho. Shl po
j e d n tub, potom po ostatnch a peetl si, co bylo napsno na
ttcch. Rozvinul se ptelsk rozhovor. Vyptval se mne jet na jin
vci. N r a m n se zajmal. Zprvu mi povolil na vklad jen osm minut,
ale ubhlo deset minut, ubhlo dvacet minut, tyicet minut, uplynula
hodina a jet jsme hovoili.
Piel jsem s tmi fakty jako posledn, jene tentokrt jsem je
pedvedl iv - a vsledek byl podle t o h o . "

PRAVIDLO 11

Podvejte sv mylenky napnav.

 Kapitola dvanct
NEPOMH-LI NIC JINHO, ZKUSTE TOTO

Proslul elezsk manaer Charles Schwab byl nespokojen s v-

sledky j e d n huti, kde dlnci neplnili stoprocentn plnovan koly,
Jak je mon," ptal se Schwab editele huti, e tak schopn
lovk jako vy nedokete, aby hu jela na plnou kapacitu?"
Nevm, v em to je," odpovdl editel, zkouel jsem to s tavii
po dobrm, honil jsem je, nadval, hrozil jsem jim vpovd, ale
vechno marn. Prost, nechtj pracovat."
Tento rozhovor se udl k veeru, prv ped non smnou.
Dejte mi kdu," ekl Schwab. A potom se obrtil k nejblimu
dlnku: Kolik taveb jste dnes mli za s m n u ? "
est."
Schwab mlky napsal na podlahu kdou velkou estku a odeel.
Kdy pila non smna, vidla na podlaze napsno 6 " a ptala se,
co to znamen.
Byl tady dnes vrchn editel," odpovdla denn smna, a ptal se,
kolik taveb jsme dnes mli. ekli jsme mu, e est. Tak to napsal tady
na podlahu."
Rno proel Schwab hut znovu. Non smna smazala z podlahy
6 " a napsala 7 " .
Kdy pila ada na denn smnu, vidla na podlaze velkou sed-
miku. To si jist non smna mysl, e je lep ne denn. Tak to se
tedy jet uke. Piln pracovali a kdy li veer z prce, nechali po
sob na podlaze ohromnou, chlubnou cifru 10".
Tak to lo kupedu. Zkrtka hu, kter ve vrob pokulhvala,
mla nyn vt vkon ne ostatn huti podniku.
Jak se toho doshlo?
A nm to pov Schwab sm. M-li jt prce kupedu, je teba
podporovat soutivost. Nemyslm pedhnt se ze ziskuchtivosti,
pro vt vdlek, ale z touhy vyniknout."
Touha vyniknout! Vzva k soutivosti! Hozen rukavice! To je
neomyln zpsob, jak apelovat na lidi podnikavho ducha.
Nebt takov vzvy, nebyl by se Theodor Roosevelt nikdy stal
prezidentem Spojench stt. Tento ryt bez bzn a hany byl hned
po nvratu z Kuby vybrn za guvernra sttu New York. Kdy opozi-
ce zjistila, e dvno u nen podle prva obanem tohoto sttu, po-
lekal se Roosevelt a chtl se kandidatury vzdt. Tu se do toho vloil
Thomas Collier Platt, obrtil se k Rooseveltovi a hlasit poloil
otzku: Je hrdina od vrchu San Juan zbablec?"
 Roosevelt v boji vytrval - vsledek je znm z historie. O n a vzva
nejen zmnila Rooseveltv ivot, ale mla i skuten vliv na djiny
Spojench stt.
Vichni maj strach, ale staten jej potla a jdou kupedu, nkdy
na smrt, ale vdy zvtzit." To bylo motto krlovsk gardy v antickm
ecku. Me bt silnj vzva ne pleitost k pekonn strachu?
Kdy byl AI Smith guvernrem sttu New York, ml velk nep-
jemnosti. Sing Sing, nejpovstnj trestnice na zpad od belskch
ostrov, byl bez editele. Proslchalo se, e jsou tam skandln po-
mry, trousily se odtud nepkn zprvy. Smith poteboval silnou
osobnost, kter by tam udrela podek - mue z oceli. Ale kde ho
najt? Vzpomnl si na Lewise E. Lawese z New H a m p t o n u .
Nechtl byste si vzt na starost Sing Sing?" optal se vesele Lawese,
kdy se dostavil. Potebuj tam zkuenho lovka." Lawes ustrnul.
Vdl, e Sing Sing je nebezpen pda. Bylo to msto obsazovan
politicky a zvisl na rozmarech politik. editel se tam vn st-
dali - ten posledn tam vydrel prv jen ti tdny. lo tu o kariru.
M to riskovat?
Kdy Smith vidl, e Lawes vh, opel se o lenoch svho kesla
a s smvem mu ekl: Mlad mui, nemm vm za zl, e se toho
lekte. Je to tvrd kol. Jen opravdu zdatn lovk to tam vydr."
To byla vzva! Lawesovi se zamlouvala mylenka pokusit se
o zvldnut kolu, kter vyadoval celho mue.
Pijal. A vytrval. Vytrval, a se stal nejproslulejm editelem tto
vznice. J e h o knihy 20 000 let v SingSingu (20 000 Years in Sing Sing)
se prodalo nkolik set tisc vtisk. Mluvil do rozhlasu a jeho historky
z vzeskho ivota poskytly ltku k etnm filmm. A j e h o lidsk
zachzen s vzni mlo zzran podl na reform vzestv.
Jet nikdy jsem nevidl," pravil Harvey S. Firestone, zakladatel
velk spolenosti Firestone Tire and Rubber Company, aby zdatn
lidi sdruovala a udrovala pohromad pouh touha po penzch.
Domnvm se, e hlavn roli v tom hraje souten..."
Vznamn psycholog Frederic Herzberg souhlasil. Studoval po-
drobn postoje k prci u tisc lid od dlnk po pikov dc
pracovnky. Co myslte, e mu vylo jako nejvce motivujc faktor?
Penze? D o b r pracovn prosted? Vrazn zisky? Nic z toho. Hlav-
nm motivtorem byla prce sama. Kdy byla vzruujc a zajmav,
lid se na ni tili a dlali ji dobe.
Ano, souten miluje kad zdatn lovk. Pleitost, aby se mohl
uplatnit. Pleitost ukzat, co dovede: vyniknout, vyhrt. P r o t o se
podaj bhy o zvod i zvody v jdle. Je v tom touha vyznamenat se.
T o u h a ctit se dleitm.
 PRAVIDLO 12

Vyzvte k soutivosti!
 ZVRY V KOSTCE

DVANCT ZPSOB, JAK PESVDIT LIDI

PRAVIDLO 1:

Vyhrajete jen tehdy, kdy se nepete.

PRAVIDLO 2:
Ukate, e si vte pesvden druhch.
Nikdy nikomu nekejte, e se ml.

PRAVIDLO 3:
Mlte-li se, uznejte to rychle a ochotn.

PRAVIDLO 4:
Zanejte ptelsky.

PRAVIDLO 5:
Vete druhho k tomu, aby sm souhlasil.

PRAVIDLO 6:
Nechte hovoit druhho.

PRAVIDLO 7:

Nechte druhho v domnn, e ta mylenka je jeho.

PRAVIDLO 8:

U p m n se snate dvat se na vci oima druhho.

PRAVIDLO 9:
Mjte ohled na pn a mnn druhho.

PRAVIDLO 10:
Dovolvejte se ulechtilch pohnutek.

PRAVIDLO 11:
Podvejte sv mylenky napnav.

PRAVIDLO 12:
Vyzvte k soutivosti.
 CAST IV.

DEVT ZPSOB,
JAK ZMNIT LIDI,
ANI SE JICH DOTKNETE
 Kapitola prvn
MUS-LI SE KRITIZOVAT,
JE NEJLPE ZAT TAKTO...

Mj znm byl jednou pes sobotu a nedli hostem prezidenta

Coolidge v Blm dom. Kdy vchzel do soukrom pracovny prezi-
denta, slyel ho, jak k sv tajemnici: Dnes vm to moc slu."
Byla to snad nejvt lichotka, jakou kdy nemluvn Coolidge ekl
sv tajemnici. Bylo to tak nezvykl, tak neoekvan, e se tajemnice
sammi rozpaky zaervenala. A tu Coolidge dodal: Napt bych si
vak pl, abyste dvala lep pozor na interpunkci!"
Bylo to snad ponkud okat, ale psychologicky znamenit. Kdy
nkoho nejdve trochu pochvlte, snese spe pokrn.
Holi nejprve namydl a potom hol. Podobn si ponal i McKin-
ley, kdy se roku 1896 uchzel o prezidentstv. Jeden z nejvzna-
njch len republiknsk strany vypracoval tehdy volebn e a byl
pesvden, e je jet lep enk ne Cicero, Patrick Henry a Da-
niel Webster dohromady. A s nramnou pchou ten svj projev ped-
tal McKinleyovi. Byla v nm znamenit msta, ale jako celek nevy-
hovoval. Byl by vyvolal boui protest. McKinley nechtl onoho chla-
pka urazit, ani nechtl ochladit jeho naden, ale koncepci jeho pro-
jevu musel zamtnout.
Vimnte si, jak chyte to udlal.
Skvl e, pteli, znamenit e," prohlsil. Nikdo by nenapsal
lep. Byla by znamenit namst pi nejedn pleitosti, ale posute
sm, hod-li se pro n dnen el. Vm se ovem zd zcela rozumn,
ale j ji musm posuzovat z hlediska poteb strany. Sednte a napite
projev podle smrnic, kter vm naznam a polete mi prklep."
Dotyn poslechl, McKinley mu koncept opravil, pomohl pepra-
covat a vsledek byl, e se onen mu stal v t volebn kampani
nejspnjm enkem.
A nyn ocituji druh nejproslulej dopis Abrahama Lincolna.
(Ten nejproslulej dopis napsal pan Bixbyov; vyslovoval j v nm
soustrast nad ztrtou pti syn, kte padlivboji.) Napsal jej asi v pti
minutch, ale ve veejn drab roku 1926 byl prodn za 12 000
dolar. Za vc ne kolik Lincoln dovedl naetit za padest let tvrd
prce.
Tento dopis napsal 26. dubna 1863, v nejsmutnj dob obansk
vlky. Pldruhho roku ji vedli Lincolnovi generlov armdu Unie
od jedn porky ke druh. Sam zbyten, nesmysln lidsk jatky.
Nrod byl poden. Na tisce vojk dezertovalo. Bouili se i sentoi
republiknsk strany a chtli vypudit Lincolna z Blho domu. Jsme
na pokraji zkzy," ekl Lincoln. Z d se, e i sm Vemohouc je proti
nm. Nevidm skoro ani jiskiku nadje." V tto dob chmurnch
starost a chaosu napsal Lincoln ten druh dopis. Byl adresovn
generlu Hookerovi.
Otiskuji jej, protoe dosvduje, jak se Lincoln snail psobit na
tohoto boulivho generla v nejhor dob, kdy mon prv na j e h o
innosti zvisel osud nroda.
Je to snad nejpkej dopis, jak Lincoln napsal v dob svho
prezidentstv, ale vimnte si, e nejprve generla H o o k e r a chvl
a teprve potom mluv o jeho tkch chybch.
Ano, dopustil se tkch chyb, ale Lincoln se o nich pmo ne-
zmiuje. Pon si umrnnji, diplomatitji. Pe: V nkterch
smrech nejsem s Vmi tak docela spokojen." T o m u se k takt
a diplomacie!
T u j e ten dopis:
Postavil jsem Vs do ela potomack armdy. Uinil jsem to
z dvod, kter se mi zdly pesvdiv, nicmn myslm, e bude
nejlpe, kdy se dovte, e v nkterch smrech nejsem s Vmi tak
docela spokojen.
Jsem pesvden, e jste udatn a schopn vojk, jak mm
rd. Rovn jsem pesvden, e nezatahujete politiku do svho
povoln, co je sprvn. Vte si, a to je vlastnost cenn, by ne
nezbytn.
Jste ctidostiv a to - v jistch mezch - spe prospv ne
kod. Zd se mi vak, e kdy velel armd generl Bumside, jste
mu ze ctidosti brnil v innosti, jak jste jen mohl, a tm jste velmi
ukodil zemi i zaslouilmu a venmu kolegovi dstojnku.
Slyel jsem - a mm dvod tomu vit -, e jste nedvno ekl,
e armda i vlda potebuj dikttora. Pesto, tedy nikoli proto,
jsem Vm svil velen.
Jen generlov, kte dobvaj spch, se mohou vydvat za
dikttory. Co nyn od Vs dm, je vojensk spch, pak budu
riskovat diktaturu.
Vlda Vs bude podporovat, jak jen bude moci, tedy ani vc ani
m, ne podporovala a bude podporoval vechny velitele. Velmi
se obvm, e duch, kter jste pomohl vnst do armdy, toti
kritiku velen a nedvru v n, se nyn obrt proti Vm. Pomohu
Vm, jak jen budu moci, tohoto ducha pekonat.
Ani Vy, ani Napoleon, kdyby dnes il, byste mnoho nesvedli
 s armdou, ve kter pevld takov duch, ale stete se tvrdosti.
Stete se tvrdosti, ale zato spjte energicky a s bdlou pozornosti
vped a pineste nm vtzstv."

Nejste ovem Coolidge, ani McKinley, ani Lincoln. R d i byste v-

dli, zda tato filozofie vm prospje ve vednm obchodnm styku.
Prospje! Podvejme se na ppad W. P. Gawa od firmy W a r k
Company ve Philadelphii.
Wark Company se zavzala, e do pesn stanovenho termnu
ve Philadelphii postav a zad velkou kancelskou budovu.
Vechno lo, jak mlo jt, budova byla tm hotova, kdy tu
prohlsil dodavatel bronzov vzdoby na prel, e neme vydit
zakzku vas. Coe! Vechno aby zstalo stt! Tk penle! Velk
ztrty! Vechno pro j e d n o h o lovka!
Mezimstsk telefon - vmna nzor! Rozilen rozhovory!
M l o platn! I poslali do New Yorku pana Gawa, aby vythl toho
bronzovho lva z doupte.
Jestlipak vte, e jste jedin toho jmna v celm Brooklynu?"
prohodil pan Gaw sotva veel do kancele pedsedy dodavatelsk
akciov spolenosti. Pedseda byl pekvapen. Ne, to slym po-
prv!"
Je to tak," prohlsil pan Gaw, kdy jsem dnes rno vystoupil
z vlaku, hledal jsem v telefonnm seznamu vai adresu a vidm, e se
tam vae j m n o vyskytuje jen j e d n o u . "
To jsem nevdl," odvtil pedseda a prohlel si se zjmem
telefonn seznam. Nu, je to nezvykl j m n o , " ekl hrd. Mj rod
piel z Holandska a usadil se v New Yorku ji tm p e d dvma sty
lety." Rozpovdal se o sv rodin a o svch pedcch a kdy skonil,
gratuloval mu pan Gaw, jak m velk podnik, jen je bezesporu lep-
, ne mnoh jin podniky toho druhu, kter navtvil. Je to nejist
a nejhez tovrna bronzovch pedmt, jakou jsem kdy vidl," ekl.
Budoval jsem tento podnik cel ivot," odvtil pedseda, a jsem
na nj trochu hrd. Neprohldl byste si provoz?"
Pi prohldce obdivoval pan Gaw organizaci podniku a ekl ped-
sedovi, v em a pro se mu zd bt organizace lep ne u konkurence.
Viml si nkolika stroj a tu se pedseda pochlubil, e je sm vynalezl.
A ukzal panu Gawovi, jak se s nimi pracuje a co se na nich vyrb.
Potom ho pozval na svainu. Vimnte si, e a do t chvle neprozra-
dil pan Gaw ani slovem, pro vlastn piel.
Po svain ekl pedseda: A te si promluvme o t vci. D o b e
vm, pro jste piel. Neoekval jsem, e nae setkn b u d e tak
pjemn. Mete se vrtit do Philadelphie se zprvou, e vae
zakzka b u d e vyrobena a odeslna vas, i kdybychom mli jin
zakzky odloit."
Tak dostal pan Gaw vechno, co chtl, ani o to dal. Zakzka
pila vas a budova byla odevzdna pesn v uren den.
Byl by to pan Gaw dokzal, kdyby byl lteil, jak se to zpravidla d-
l pi podobnch pleitostech?
Dorothy Wrublewsk, fka poboky banky F e d e r a l Credit
U n i o n ve Fort Monmouthu, New Jersey, vyprvla v kursu, jak se j
podailo pomoci j e d n sv pracovnici k lep vkonnosti.
Nedvno jsme pijali mladou ednici na zauen. Jej kontakt se
zkaznky byl velmi dobr. V jednn byla pesn a efektivn. Problm
se objevil na konci dne, kdy bylo teba tovat.
Jej f ke mn piel a nalhal, a ji vyhodm. ,Vechny ostatn
zdruje, protoe tuje hrozn pomalu. Vysvtloval jsem j to h o r e m
dolem, ale nepochopila to. Mus jt.'
D r u h h o dne jsem pozorovala, jak rychle a pesn vyizuje bn
transakce a jak ji t jednn se zkaznky.
Nebylo pli tk odhalit, pro m pote s tovnm. Po
ednch hodinch jsem si s n pila promluvit. Byla zjevn nervzn.
Pochvlila jsem ji, jak ptelsky vychz s klienty a pla chvlu i na jej
pesnost a rychlost. Pak jsem navrhla, abychom znovu proli tovac
proceduru pokladn hotovosti. Kdy si uvdomila, e j dvuji,
lehce plnila m rady a brzy to cel zvldala. Od t doby s n problmy
nebyly."
Zat pochvalou je jako kdy zuba zane novokainovou injekc.
Pacienta vrtaj - novokain vak bolest utaj. Kad vedouc tedy
pouv...

PRAVIDLO 1

Zante s chvlou a s upmnm uznnm.

 Kapitola druh
JAK KRITIZOVAT A NEBT TM PATNM

Kdy jednou v poledne prochzel Charles Schwab provozem

j e d n sv elezrny, spatil, e tam nkolik zamstnanc kou.
Zrovna p o d vstrahou Nekouit!" Ukzal snad na vstrahu a ekl:
Neumte st?" To ho patn znte. el k tm lidem a nabdl
kadmu doutnk se slovy: Tilo by mne, hoi, kdybyste si to li
vykouit ven." Pochopili, e je pistihl pi nem nedovolenm -
a byli rdi, e je nepokral, e jim kadmu nabdl doutnk a e v nich
vzbudil pocit, e nco znamenaj. Povzte, mohli byste mt nmitky
proti takovmu lovku?
Stejn si ponal John Wanamaker. Kdy jednou prochzel svm
obrovskm obchodnm d o m e m ve Philadelphii, spatil, e u pultu
stoj zkaznice, ale nikdo si j nevm. Prodavai? Ti byli nkde
p o h r o m a d na druhm konci prodejnho prostoru a tam se bavili.
Wanamaker neekl ani slova, veel klidn za pult, obslouil zkaznici
a potom jej nkup odevzdal prodavam, aby jej zabalili.
Veejn initel jsou asto kritizovni, e nejsou pro sv volie
dostupn. Maj toho hodn. Chyba nkdy vz v jejich podzench,
kte je a pli chrn ped zplavou nvtvnk. Starosta msta
O r l a n d o na Florid (msta Disneylandu) Carl Langford asto
pipomnal svm lidem, a nebrn veejnosti k nmu chodit. Vyhla-
oval, e zastv politiku otevench dve". Ale pesto byli obyva-
tel jeho volebnho obvodu blokovni sekretaritem, kdy mu telefo-
novali.
N a k o n e c starosta nael een. Odstranil u sv kancele dvee!
J e h o poradci brali vzkazy a starosta ml skuten oteven dvee"
od doby, kdy je slavnostn odstranil.
Sta jednoduch zmna slova o tech psmenech a z chybn snahy
zmnit lidi se stane snaha spn - bez urek a zlosti.
M n o h o lid zan svou vtku upmnou pochvalou, nsledovanou
slvkem a l e " a pak kritickm vrokem. Napklad ve snaze zmnit
lehkomysln vztah dtte ke studiu ekneme: Jsme na tebe opravdu
hrd, Johnnie, e sis zlepil znmky. Ale kdyby ses vce uil do algebry,
byly by vsledky lep."
V takovm ppad se me Johnnie ctit povzbuzen jen do slvka
ale. Pak me vznam pedchozch slov zpochybnit. Pochvala se mu
me jevit jen jako kontrastn vod do kritiky jeho chyb. Dvra se
kymc, a my pravdpodobn nedoshneme svho cle pi mnn
Johnnieho postoje ke studiu.
 Lehce to vyeme zmnou ale za a. Jsme na tebe opravdu hrd,
Johnnie, e sis nyn zlepil znmky a e kdy vydr ve vdomm sil
do pt, znmka z algebry se zlep jako ty ostatn."
Nyn Johnnie chvlu pijme, protoe nen provzena kritikou
chyby. Upjali jsme jeho pozornost na douc jednn nepmo. Je
nadje, e nae oekvn nebude chtt zklamat.
Upozornit na chyby nepmo dl zzraky s citlivmi lidmi, kte
pmou kritiku trpce odmtaj. Marge Jacobov z Woonsocketu,
R h o d e Island, vyprvla v kursu, jak pesvdila stavebn dlnky,
kte dlali pstavbu jejho domku, aby po sob vdy uklidili.
Prvch pr dn vdvala pan Jacobov po nvratu z prce devn
odezky pohzen po celm dvorku. Nechtla se se stavebnky pt,
protoe prci si odvdli vborn. Po jejich odchodu dom uklidila
s dtmi odezky a udlala z nich kupku v rohu. Ptho rna si vzala
stranou pedka a ekla: Jsem velmi spokojena s tm, v jakm stavu
jste vera zanechali dvorek. Je ist a nepohoruje sousedy." Od
tohoto dne dlnci dvali odezky vdy stranou a pedk se vdy
chodil pesvdit, v jakm stavuje jeho" dvorek po prci.
Nejastj oblast spor mezi zloky na cvien a jejich veliteli
- vojky z povoln - je dlka vlas. Zloci se ct p o d bt civily
(ktermi jsou vtinu doby) a osthat se odmtaj.
Serant Harley Kaiser z 542. US armdn koly ml tento problm,
kdy dostal na starost skupinu zlonch dstojnk. Jako star
furk" nejspe val na sv podzen a vyhrooval jim, myslte si.
Ale ne - upozornil je nepmo.
Pnov," zaal, jste velitel. Nejspnj budete, kdy pjdete
pkladem. Muste bt vzorem p r o chlapy, kterm b u d e t e velet. Vte
dobe, co kaj pedpisy o dlce vlas. J sm s e j d u dnes osthat,
i kdy mm mnohem krat vlasy ne nkte z vs. Podvejte se na
sebe do zrcadla. A kdy budete mt dojem, e kvli pkladnosti by
vlasy potebovaly zkrtit, dme vm as k nvtv holistv."
Vsledek byl podle oekvn. Nkte kandidti se podvali do
zrcadla, li toho odpoledne k holii a pili s pedpisovm stihem.
Ptho rna to serant Kaiser komentoval, e skuten vid rozvoj
velitelskch kvalit u nkterch len svho drustva.

D n e 8. bezna 1887 zemel vynikajc kazatel H e n r y W a r d Bee-

cher. Pt nedli ml promluvit z kazatelny osiel jeho odchodem
Lyman Abbott.
Ml ctidost ukzat to nejlep co um, proto nkolikrt pepsal
sv kzn s pedantickou flaubertovskou pelivost. A potom je
pedtal sv en. Bylo to uboh kzn, jako ostatn vechna
napsan kzn. Kdyby byla jeho ena m n rozafn, byla by asi
ekla: Poslouchej, to kzn je hrozn. To nikoho neupout. Lid pi
nm usnou. Je to jako naun slovnk. Snad bys mohl po tolika letech
sloit lep kzn. Co, proboha, neum hovoit lidsky? P r o
nemluv pirozen? Udl si s tm jen ostudu."
Mohla mu to tak ci. A vte, co by se bylo stalo? O n a to vdla,
a proto jen poznamenala, e by to byl krsn lnek do North Ameri-
can Review. Jinak eeno pochvlila to kzn, ale zrove dala
jemn najevo, e jako projev se nehod. Lyman Abbott to pochopil,
roztrhal rukopis a radji pak kzal spatra.

CHCETE-LI ZMNIT LIDI A NEURAZIT JE I NEPOHNVAT,

D R T E SE PRAVIDLA SLO 2:

Na chyby upozorujte nepmo.

 Kapitola tet
MLUVTE NEJPRVE O VLASTNCH CHYBCH

Kdysi pila do New Yorku moje nete Josefina Carnegiov, aby

mi dlala sekretku. Bylo j devatenct let, absolvovala stednkolu
a jej praktick zkuenosti byly pramal. D n e s je j e d n o u z nejlepch
sekretek na zpad od Suezu. Zprvu vak byla - eufemisticky
eeno - schopna zdokonalen. J e d n o u jsem se chystal nco j
vytknout, ale ekl jsem si: Jen strpen, Dale, jen strpen. Jsi dvakrt
tak star jako Josefina, m desettisckrt vc praktickch zkuenos-
t. Jak bys mohl chtt, aby mla tvj rozhled, tvj sudek, tvou iniciati-
vu - aje to vechno asi prmrn? Jen strpen, Dale, cos dlal, kdy
ti bylo devatenct? Vzpome si na ty hloup chyby! Vzpome si na
dobu, kdy jsi dlal to... a o n o . . . "
Kdyjsem o tom vem upmn a nestrann pemlel, dospl jsem
k zvru, e Josefina ve svch devatencti letech doke p r m r n
vc, ne jsem dokzal v tch letech j - a musm, el, piznat, e
zrovna lichotiv toto ocenn pro mne nen. Podruh, kdy jsem chtl
upozornit Josefinu na njakou chybu, zanal jsem asi takto: U d -
lala jsi chybu, Josefino, ale me mi vit, e o nic hor, ne jakch
jsem se dopoutl j. dn uen z nebe nespadl, lovk se u te-
prve zkuenost, a ty jsi chytej, ne jsem byl v tvch letech j. D o -
pustil jsem se tolika hloupost a poetilost, e nemm valn chuti t
kritizovat, ani kohokoli jinho. Nemysl vak, e by bylo bvalo
moudej, kdybys to byla udlala tak a t a k ? "
lovk spe snese kzn o svch chybch, jestlie kazatel sm
nejprve skromn pizn, e je vzdlen dokonalosti.
E. G. Dillingstone, inenr z Brandonu v kanadsk Manitob, ml
problmy se svou novou sekretkou. Dopisy, kter diktoval, pich-
zely na jeho stl k podpisu se dvma a temi gramatickmi chybami
na strnce. P a n Dillingstone vyprvl, jak to vyeil:
Jako mnoho inenr nebyl jsem v anglitin dn hvzda. Lta
jsem si proto vedl notsek se slovky, u nich si nejsem jist pravopi-
sem. Kdy bylo zejm, e pouh upozorovn na chyby nepinut
mou sekretku k vtmu potu kontrolnch ten a prci se
slovnkem, rozhodl jsem se p r o jin pstup. Kdy se mi dostal do
rukou dal dopis s chybami, sedl jsem si se svou sekretkou a ekl:
Tohle slovo jaksi nevypad pkn. Je to j e d n o ze slov, s nm jsem
ml vdycky problmy. To byl dvod, p r o jsem si zavedl tenhle
notsek (otevel jsem jej na pslun strnce). Ano, tady je. T e
pikldm gramatice velkou vhu, protoe lid ns posuzuj podle
naich dopis a chyby kaz n profesionln dojem.
Nevm, zda si zavedla stejn systm, ale od na rozmluvy poet
jejch gramatickch chyb vrazn poklesl."

Uhlazen kne von Blow poznal nezbytnost tohoto principu

v roce 1909. Byl tehdy nmeckm skm kanclem a na trnu sedl
Vilm II., domliv, arogantn posledn nmeck csa, kter se
chlubil, e jeho armda a lostvo se neboj ani erta.
A tehdy ekl csa cosi neuvitelnho, co vyvolalo rozruch po
celm svt. A co horho, csa uinil ty poetil, nesmysln vroky
veejn, kdy byl hostem v Anglii a dal sv csask svolen, aby byly
uveejnny vDailyTelegraph. Prohlsil mj., e je jedin Nmec, kter
je ptelsky naklonn Anglii, e stav lostvo proti japonskmu
nebezpe, e jen on zachrnil Anglii, aby nebyla pokoena Ruskem
a Franci, on sm e vypracoval vlen pln, kter umonil lordu
Robertsovi, aby zvtzil nad Bury v Jin Africe, a tak dle.
Za cel uplynul stolet neekl nco takovho v dob mru dn
panovnk. Cel Evropa byla podrdna, Anglie hrozn popuzena
a nmet sttnci zkoprnl. Kdy csa pochopil, co zpsobil, dostal
strach a naznail skmu kancli von Blowovi, e to mus vzt na
sebe. e on, von Blow nese odpovdnost, e on poradil csai, aby
tak neslchan promluvil.
Ale Vae Velienstvo," brnil se kancl, zd se mi zhola
nemon, aby se nkdo v Nmecku nebo Anglii domnval, e bych
mohl Vaemu Velienstvu poradit nco takovho."
Sotva to doekl, uvdomil si, e se dopustil velk chyby. Csa se
rozilil.
M t e mne za osla," kiel, kter dl hlouposti, jakch byste se
vy nikdy nedopustil!"
Von Blow vdl, e m naped pochvlit a potom odsuzovat. Ale
protoe to u nelo, napravil to, jak nejlpe dovedl.
Chvlil po kritice. Postavil si pznivou zkladnu a doshl velkho
kontrastu.
A mlo to kouzeln inek, jak mv chvla asto.
Jsem dalek myslet si nco takovho," odpovdl uctiv. Vae
Velienstvo mne ped v mnohm, nejen ve znalostech vojenskch
a nmonch, ale pedevm v prodnch vdch. Nejednou jsem
s obdivem poslouchal, jak Vae Velienstvo vysvtluje tlakomr nebo
bezdrtovou telegrafii. Jsem hrozn nevdom v prodnch vdch,
nemm pont o chemii a fyzice a vbec nedovedu vysvtlit bn
 prodn kaz. Nhradou za to mmjaksi vdomosti z historie a snad
i jin vlastnosti, uiten v politice a v diplomacii."
Csa zil. Von Blow ho pochvlil. Vynel ho, csae, do nebe
a sm sebe ponioval. Za tohle dovedl csa odpustit vechno. Ne-
kal jsem vm vdy," zvolal naden, e se dokonale doplujeme?
Musme dret spolu, a tak budeme!"
Potsl kancli nkolikrt rukou. A za pr hodin se tak rozplval
nadenm, e zvolal se zaatmi pstmi: ekne-li mi nkdo nco
proti kneti von Blow, dm mu jednu do nosu."
Kancl se vas zachrnil, ale co je to platn, kdy se dopustil
chyby, a byl chytrm diplomatem: ml nejprve mluvit o svch ne-
dostatcch a pot o Vilmovch pednostech, a ne naznaovat, e c-
sa je mdlho rozumu.
Stailo-li nkolik vt o vlastnch nedostatcch a pednostech
druhho, aby se z urlivho csae stal vrn ptel, pedstavte si, jak
me prospti vm i mn takov taktika v kadodennm styku.
Dovedete-li j uvat sprvn, bude dlat prav divy v jednn s lidmi.
Piznn vlastnch chyb - i kdy je zrovna nikdo neopravuje -
me pimt druhho zmnit chovn. Nedvno to ilustroval Cla-
rence Zerhusen z Timonia ve stt Maryland, kdy nachytal svho
patnctiletho syna s cigaretou.
Pirozen jsem nechtl, aby David kouil," ekl nm pan Zerhu-
sen, ale jeho matka i j jsme kouili; celou dobu jsme mu dvali
patn pklad. Vysvtlil jsem Davidovi, jak jsem zaal kouit v jeho
vku, jak mi nikotin vzal to nejlep, co jsem ml, a jak je dnes pro mne
tm nemon pestat. Pipomnl jsem mu, jak m drd kuck
kael, kter m ped pr lety piml tm pestat kouit.
Nenapomnal jsem ho, aby pestal, nehrozil jsem mu, nevaroval
jsem jej ped nebezpemi. Ve, co jsem uinil, bylo, e jsem mu ekl,
jak j jsem zvisl na cigaretch a co to pro mne znamen.
Chvli o tom pemlel a rozhodl se, e nebude kouit, dokud ne-
odmaturuje. Jak ly roky, David nikdy kouit nezaal a nem to ani
v myslu. Vsledkem t konverzace bylo, e jsem se rozhodl skonit
s cigaretami sm. A s podporou sv rodiny jsem uspl."

Dobr vedouc dodruje toto pravidlo:

PRAVIDLO 3

Ne zanete kritizovat druhho, promluvte o svch chybch.

 Kapitola tvrt
NIKDO N E M R D ROZKAZOVN

Nedvno jsem ml poten obdvat se slenou Idou Tarbellovou,

nestorem americkch ivotopisc. Kdy jsem j ekl, e pi tuto
knihu, rozhovoili jsme se o jednn s lidmi, a ona mi vyprvla, e
kdy psala ivotopis Owena D. Younga, interviewovala lovka, kter
pracoval s Youngem ti roky vjedn kanceli. Ten j ekl, e za celou
tu dobu neslyel, e by Young byl nkomu nco pmo rozkzal. Vdy
jen vc naznail, nikdy nepikazoval. Nikdy napklad neekl:
Udlejte to neb o n o ! " nebo Nedlejte to neb o n o ! " . kval jen:
Mohl byste o tom uvaovat" nebo Co myslte, pjde to tak?". asto
kal, kdy nadiktoval dopis: Co o tom soudte?" Kdy prohldl
dopis nkterho svho spolupracovnka, kal: Snad by bylo lpe,
kdybychom to napsali takhle." Vdy dval lidem pleitost, aby vc
udlali podle svho, nikdy neekl svm spolupracovnkm, e maj
nco tak a tak udlat: nechal je, aby to udlali sami, aby se uili z chyb.
Jedn-li se s lovkem takto, je p r o nj snadn chybu napravit.
A nect se pokoen a m vdom, e nco znamen. M chu praco-
vat s druhmi, msto aby se bouil.
Nechu vyvolan strohm pkazem me trvat velmi dlouho,
i kdy pkaz byl dn pro zlepen zjevn zl situace. D a n Santarelli,
uitel uovsk koly ve Wyomingu ve stt Pennsylvania, vyprvl
v kursu, jak jeden z jeho k zakzanm parkovnm blokoval p-
jezd k j e d n o m u ze kolnch obchod.
Jeden z instruktor vtrhl do tdy a arogantn se zeptal: , vz
blokuje pjezd?' Kdy vlastnk odpovdl, instruktor zaval: .Oka-
mit ten vz odstrate, nebo ho obtom etzem a odthnu.'
Student nebyl v prvu. Auto tam nemlo parkovat. Avak od toho
dne odmtal akce instruktora nejen dotyn student; vichni studenti
jeho tdy dlali instruktorovi pote a znechucovali mu j e h o prci."
Jak to ml instruktor udlat? Kdyby se ptelsky zeptal, vz stoj
v pjezdov cest, a pak dodal, e kdy se vz pemst, budou jin
auta moci vjdt a vyjdt, vlastnk by rd peparkoval a ani on ani
jeho spoluci by nebyli rozilen a odmtav. Kladen otzek nejen
in pkaz pijatelnjm, ale asto i podporuje tvoivost osoby, kter
se tete. Lid radji pijmou pkaz, kdy mohou o d a n zleitosti
spolurozhodovat.
lan Macdonald z Johannesburgu v J A R byl editelem mal ru-
kodln dlny na obrbn strojnch soustek. Kdy ml splnit velmi
obshl pkaz, byl si jist, e slben datum expedice neme stihnout.
V dln u byla naplnovan jin prce a ibenin termn kompletace
se zdl zcela nereln na to, aby pkaz pijal. Msto popohnn lid
k vt intenzit prce a pedn pkazu dol je vechny svolal. Vy-
svtlil jim situaci i vznam vasnho splnn termnu p r o firmu i p r o
n samotn. A pak se zaal ptt:
M nkdo na mysli peorganizovn prac v dln, kter by
umonilo pkaz splnit? Meme njak pizpsobit pracovn dobu
nebo nasazen personlu, aby to p o m o h l o ? "
Zamstnanci mli mnoho npad a trvali na pijet pkazu. Pi-
stupovali k vci s heslem zvldneme t o " . Pkaz byl pijat a pak
splnn.
Efektivn vedouc uv...

PRAVIDLO 4

Pikazujte otzkou, nikdy pmo.

 Kapitola pt
ETTE DSTOJNOST D R U H H O

P e d lety byli v General Electric Company postaveni p e d chou-

lostiv kol: odvolat Charlese Steinmetze z vysok administrativn
funkce. Steinmetz byl gnius prvn velikosti v elektrotechnice, zato se
ale vbec nehodil za fa ve sprv podniku. Netroufali si ho vak
urazit, nebo byl nepostradateln a zrove velmi citliv. I dali mu
nov titul: jmenovali ho poradnm inenrem General Electric
Company - nov titul pro starou innost - a fem onoho sprvnho
tvaru udlali nkoho jinho.
Steinmetz byl asten. A v General Electric tak. Uklidnili taktn
svou nejtemperamentnj hvzdu tm, e etili jej dstojnost.
etit lidskou dstojnost! Jak dleit, jak nanejv dleit! A jak
mlokdo na to mysl! H r u b nedbme cit druhch, prosazujeme sv
stanoviska, kritizujeme, vyhroujeme, hubujeme dt n e b o zamst-
nance p e d druhmi, nic nedbme, e urme jeho hrdost! A pi
troe rozmyslu rozvnm slovem a pochopenm osobnosti d r u h h o
by se hrot vtky otupil.
Pamatujme, e teba ztra b u d e m e postaveni p e d nepjemnou
nezbytnost propustit nkterho zamstnance.
Propustit zamstnance nen pjemn. Jet nepjemnj je,
kdy propoutj ns." (Cituji z dopisu etnho znalce Marshalla
A. Grangera.) Nae zamstnn je vtinou seznn. Proto musme
v beznu propustit mnoho lid. V naem povoln n e m m e rdi, kdy
se nco vlee na dlouh lokty, a proto se stalo zvykem skoncovat vc
asi takto: ,Posate se, pane Smithi. Je po sezn a n e m m e u pro vs
prci. Jist vte, e jste pibrn, jen kdy svou prci se zkladnm
stavem zamstnanc nememe zvldnout, atd. atd.'
Postien takov jednn mrzelo, ctili se ,odkopnuti'.
Pracovali ve svm oboru vtinou cel ivot a nelze se divit, e
k firm, kter je pi prvn pleitosti propust, nenali zalben.
Rozhodl jsem se, e se zachovm k tm vpomocnm pracovnkm
taktnji a s vtm ohledem. Nejprve jsem dkladn zjistil, co kad
z nich pes zimu vykonal, potom jsem si ho zavolal a ekl jsem mu asi
toto: ,Pane Smithi, vykonal jste slunou prci (byla-li to pravda). Byl
to nron kol, jm jste byl poven, ale zhostil jste se ho dobe
a nae firma vm za to dkuje. Dvujeme vm a pi nejbli p-
leitosti vs opt rdi zamstnme.'
Vsledek? Dotyn odchzeli s lehm srdcem. Nectili se ,odkop-
nu. Vdli, e je zase zamstnme, jakmile bude prce. A a je
zavolme, ochotn pijdou."
V jedn lekci naeho kursu diskutovali dva astnci o nevhodch
obviovn z chyb a vhodch postupu, kdy umonme druhm za-
chovat si tv.
Fred Clark z Harrisburgu, Pennsylvania, vyprvl o incidentu
v jeho firm: Na jedn z vrobnch porad kladl viceprezident velmi
clen otzky jednomu z naich vedoucch provozu - ohledn v-
robnho procesu. Tn jeho hlasu byl agresivn a zamen na zd-
raznn chyb na stran vedoucho provozu. Ten nechtl bt uvdn
do rozpak mezi sob rovnmi, a proto odpovdal vyhbav. V d-
sledku toho viceprezident ztratil nladu, vynadal vedoucmu provo-
zu a obvinil ho ze li.
Veker pracovn vztahy, kter mohly do t doby mezi nimi
existovat, byly za pr okamik znieny. Vedouc provozu, v podstat
dobr pracovnk, byl pro nai firmu od t chvle ztracen. Za pr
msc zmnil zamstnn a peel ke konkurenci. Tam pracuje
dobe, jak jsem se dovdl."
Jin astnice, Anna Mazzonov, vyprvla o obdobnm ppadu
ze sv prce - ale s jak rozdlnm pstupem i vsledkem! Slena
Mazzonov, marketingov odbornice na balen potravin, dostala
prv vt kol - udlat marketingov' test novho vrobku. Vypr-
vla v kursu: Kdy pily vsledky, byla jsem zdena. V plnu jsem
udlala zvanou chybu - a cel test bylo teba dlat znovu. Ke
vemu jsem jet nemla as probrat to s vedoucm ped schz, kde
jsem mla o kolu referovat.
Kdy jsem byla vyzvna k podn zprvy, strachy jsem se tsla.
Musela jsem vynaloit veker sil, abych se nesesypala. Rozhodla
jsem se, e nebudu breet, abych nedala mum zminku k po-
znmkm, e eny nejsou schopny dlat dic prci, protoe jsou moc
emotivn. Pojala jsem svou zprvu strun a konstatovala, e kvli
chyb budu studii do pt schze opakovat. Sedla jsem si a ekala,
jak mj f vzkyp.
Msto toho mi za mou prci podkoval. Poznamenal, e udlat
chybu na novm projektu je lidsk. Ze v, e nov vzkum bude
pesn a pro firmu pnosem. Ujistil m ped vemi mmi kolegy, e
mi dvuje. e v, e jsem dlala, co jsem mohla. A e pinou chyby
nebyl nedostatek schopnost, ale zkuenost. Opoutla jsem schzi
s hlavou vztyenou a s pedsevzetm, e u to nikdy svmu fovi
nezavam."
I kdy jsme v prvu a druh se jednoznan ml, zapinnm
ztrty jeho tve pouze znime jeho ego. Legendrn francouzsk
letec a spisovatel Antoine de Saint-Exupry napsal: Nemm prvo
ci nebo udlat nco, co pon lovka v jeho vlastnch och. Pod-
statn nen, co si myslm o nm j, ale co si mysl o sob on sm. Zranit
lidskou dstojnost je zloin."
Skuten vedouc bude vdy respektovat...
Dojemnou shodu s vyuvnm psychomatematickho vzorce
o opozici naeho podvdom snad u nen teba komentovat.

PRAVIDLO 5

ette dstojnost druhho.

 Kapitola est
JAK PODNCOVAT K S P C H U

Kdysi jsem se seznmil s Pete Barlowem. T e n t o mu strvil cel

svj ivot v cirkusov mani, kde vystupoval s cvienmi psy a ponky.
Bavilo m pozorovat, jak u psy novm cvikm. Viml jsem si, e
pokad, kdy pes zvldl nco lpe ne pedtm, Pete ho pohladil
a pochvlil, dal mu maso nebo cukr a choval se jakoby se stal njak
zzrak. Nen to ovem nic novho. Cviitel zvat si tak ponaj ji od
nepamti.
J e n o m bych rd vdl, pro i my si neponme prv tak ra-
cionln, chceme-li zmnit lidi. Pro nejdeme na n po dobrm msto
po zlm? Proje nepochvlme, msto abychom je hanli? Pochvalme
i nejmen pokrok. Pochvlen se vynasna stt se jet lepmi.
Ve sv knize Neznamenm mnoho, ale jsem vm, co jsem dostal
(I ain't Much, Baby - But I'm All I Got) pe psycholog Jess Lair:
Chvla je jako slunen paprsek, kter zahv lidskou dui; neme
bez n kvst a rst. A dnes, kdy vtina z ns je a pli pipravena
zahltit druh studenm proudem kritiky, jaksi vhme vyslat ke svm
druhm paprsek chvly."
Pamatuji z vlastn zkuenosti, e pr pochvalnch slov vrazn
zmnilo mj pt ivot. Mete ci o svm ivot tot? Historie je
pln npadnch pklad kouzeln moci pochvaly.

Napklad ped padesti lety pracoval v j e d n neapolsk tovrn

desetilet hoch. Touil se stt zpvkem, ale jeho prvn uitel ho
z toho zrazoval. Nem vbec hlas," ekl mu, je to jako kdy fouk
vtr aluziemi."
Ale hochova matka, chud selka, chlapce objala, chvlila ho
a ekla mu, e je pesvdena, e zpvat dovede, e zpv stle lpe,
a chodila radji bosa, jen aby mohla zaplatit hochovy hodiny zpvu.
Chvla a povzbuzen tto venkovanky zmnily ivot jejho chlapce.
Snad jste o nm slyeli. Jmenoval se Enrico Caruso a stal se nej-
slavnjm opernm pvcem sv doby.
Ped mnoha lety touil jeden mlad mu v Londn stt se spiso-
vatelem. Ale jako by se vecho proti nmu spiklo. St vychodil tyi
tdy. Jeho otec byl uvren do vzen pro dluhy a mlad mu poctil,
co je hlad. Konen dostal prci - lepit nlepky na lahve s letidlem
na obuv v obchod, kde se to hemilo krysami. Spal v ohavnm
psteku jet se dvma chlapci z londnsk spodiny. Tak mlo vil
svm spisovatelskm schopnostem, e poslal svj prvn rukopis do
redakce tajn, aby se mu nkdo nevysml.
Odmtali mu jednu povdku za druhou. A piel slavn den -
jednu mu otiskli. Nedostal sice za ni ani penny, zato ho pochvlil
jeden redaktor. Jeden redaktor ml pro nho uznn! Mlad mu byl
radost cel bez sebe, bloudil bez cle ulicemi a slzy mu tekly po
tvch.
Chvla a uznn, jak sklidil za jednu otitnou povdku, zmnily
pln jeho ivotn drhu, nebo kdov, nebt toho povzbuzen, jak by
to s nm dopadlo. Snad by byl do smrti pobval ve skladitch plnch
krys. Mon e jste slyeli i o tomto mladkovi. Jmenoval se Charles
Dickens.
Jin londnsk mladk pracoval kdysi jako pru v obchodu se
stinm zbom. Vstval v pt, pracoval trnct hodin denn. Byla to
otroina. Vydrel to dva roky. Potom se jednou rno bez sndan
sebral a uel patnct mil, aby promluvil s matkou, kter byla v jedn
rodin hospodyn.
Byl zoufal. Psahal, e se zabije, bude-li muset jet jednou do
toho obchodu. Napsal dojemn dopis svmu uiteli, e u neme
dl. Uitel ho trochu pochvlil a ujistil, e je velmi inteligentn, e se
hod k nemu lepmu. A nabdl mu msto uitele. Tato chvla
zanechala trvalou stopu v djinch anglick literatury. Ten mladk
napsal sedmdest sedm knih a vydlal si svm perem miliny. Jmeno-
val se H. G. Wells.
Uit chvly msto kritiky je zkladem uen B. F. Skinnera. Tento
velk modern psycholog experimentln prokzal na zvatech
i lidech, e je-li kritika minimln a chvla zdraznna, dobr skutky
lid jsou zptn posilovny a patn atrofuj kvli nedostatku pozor-
nosti.
John Ringelspaugh z Rocky Mountu v Severn Karoln to vyuil
pi jednn s dtmi. Vypadalo to (jako v mnoha jinch rodinch), e
hlavn formou komunikace mmy a tty s dtmi je kik. A jako
v mnoha jinch ppadech, dti se stvaly spe zlobivjmi ne
hodnmi po kadm takovm kiku. A obdobn to platilo i pro ro-
die. Zdlo se, e na zlepen nen nadje.
Pan Ringelspaugh se rozhodl pout nkter ze zsad nauench
v naem kursu k vyeen sv situace. Vyprvl: Rozhodli jsme se
zkusit msto bazrovn na chybch chvlu. Nebylo to snadn. Zdlo
se nm, e vechno, co dti dlaj, je patn. Najt nco pozitivnho byl
tvrd oek. Snaili jsme se a bhem prvch dvou dn z jejich roz-
ilujcch akc pece jen nkter pestaly. A pak i dal. Dti vyuily
na chvly jako kapitlu. Zaaly dlat vci svm zpsobem dobe.
Nemohli jsme tomu uvit. Jist, zlepovn nemohlo jt do neko-
nena, ale ve srovnn s dvjkem byla dosaen rove mnohem
vy. U nebylo nutn, abychom reagovali dvjmi zpsoby. Dti
dlaly mnohem vce vc dobe ne patn. Ve bylo dsledkem chv-
ly sebemenho zlepen msto odsuzovn chyb."
V pracovn sfe to funguje tak. Keith Roper z Woodlandu, Ka-
lifornie, aplikoval tuto zsadu na situaci u sv firmy. Urit materil,
kter mu pichzel do rukou z jeho tiskrny, byl vjimen kvalitn.
Tiska, jeho prce to byla, byl nov zamstnanec, ponkud vak
nepizpsobiv. Jeho fa to rozilovalo, vidl v tom negativn mysl
a vn uvaoval o rozlouen se s nm.
Kdy se o tom pan Roper dovdl, osobn zael do tiskrny pro-
mluvit s tm mladkem. ekl mu, jak je kvalitou jeho prce poten,
a zdraznil, e je to nejlep prce, kterou ve sv tiskrn vidl za
dlouhou dobu. Konkrtn uvedl, co bylo vynikajc a jak dleit je
mladkv pnos firm.
Myslte, e to zmnilo mladkv postoj vi firm? Ano, bhem
pr dn zsadn. ekl o rozmluv nkterm svm spolupracovn-
km. O tom, jak jeho prci skuten oceuj. A od t doby byl lo-
ajlnm a oddanm pracovnkem.
Pan Roper se neuchlil k pouhmu lichocen ve stylu jste dobr".
Pednosti pesn vyjmenoval. Konkrtn ocenn dv chvle v och
chvlen osoby mnohem vt vznam ne veobecn lichotky. Kad
chce bt chvlen. Kdy je vak chvla konkrtn, je brna jako
upmn - ne jako veobecn povzbuzen, kter me ci kdokoliv
komukoliv.
Pamatujte: Vichni toume po ocenn a uznn a jsme ochotni
pro n udlat tm ve. Ale nikdo nechce neupmnost. Nikdo
nechce lichotky.
Opakuji: Zsady uveden v tto knize inkuj jen tehdy, jsou-li
mnny vn. Neobhajuji zde neupmn enick triky. Mluvm
o novm stylu ivota.
A j jet podtrhuji.

Zmnit lidi! Kdybychom ukzali lidem, s nimi pijdeme do sty-

ku, jak poklady jsou v nich skryty, nejene bychom je zmnili, ale
tak z nich udlali doslova nov lidi.
e pehnm? Poslyte tedy moudr slova profesora Williama
Jamese z Harvardovy univerzity, snad nejvznanjho psychologa
a filozofa, jakho Amerika zplodila. Odhalili jsme jen polovinu
monost a schopnost, kter v ns dmou. Uvme jen n e p a t r n
sti svch fyzickch i duevnch pedpoklad. e e n o v irm
smyslu, lovk ije hluboko pod hranicemi svch monost. M
nejrozmanitj schopnosti, ale zpravidla jich nedovede vyut."
Ano, vy, kte tete tyto dky, mte nejrozmanitj schopnosti,
jich zpravidla nedovedete vyut. A jednou takovou schopnost, jej
kouzeln moci podle veho v pln me nevyuvte, je umn chvlit
lidi a povzbuzovat je, aby uplatnili monosti v nich dmajc.
Schopnosti pod vlivem kritiky vadnou; p o d vlivem povzbuzen
vzkvtaj. Abychom lpe vedli lidi, aplikujme...

PRAVIDLO 6

Pochvalte kad sebemen zlepen.

Bute poctiv uznal a neette chvlou.
 Kapitola sedm
VLDN SLOVO DL DIVY

Co udlte, kdy se pvodn dobr dlnk zane zhorovat?

Mete ho vyhodit - ale to nic nee. Mete mu vynadat; ale reakce
je obvykle odmtav. Henry Henke, vedouc drby velkho zvodu
autodopravy v Lowellu ve stt Indina, ml mechanika, jeho prce
se stala neuspokojivou. Msto sevn nebo hrozeb si jej pan H e n k e
zavolal do kancele k rozhovoru mezi tyma oima.
Bille," ekl, jsi dobr mechanik. Dl svou prci u hezkou
dku let. M n o h o voz jsi opravil ke spokojenosti zkaznk. Sku-
ten, dostali jsme na tvou prci adu pochval. Ale pozdji jsi zaal
potebovat na splnn kolu del dobu a odveden prce neodpov-
dala tvmu dvjmu standardu. Protoe jsi dve bval tak vyni-
kajc mechanik, jsem si jist, e bys rd vdl, e j jsem z toho ne-
astn. Snad spolu najdeme zpsob, jak vyeit tento problm."
Bili odpovdl, e si neuvdomil, e by zanedbval sv povinnosti.
Ujistil fa, e sven prce pat do jeho odbornosti a e se v bu-
doucnu vynasna zlepit se.
Udlal to? Bute ujitni, e ano. Znovu se stal rychlm a doko-
nalm mechanikem. Pan Henke mu pouze dal poctit, e se svou
skvlou povst neme uinit nic jinho, ne udlat sovu prci znovu
srovnatelnou s dvjkem a tak sv povsti dostt.
Prmrn lovk," pravil Samuel Vauclain, pedseda spole-
nosti Baldwin Locomotive Works, je velmi povoln, jestlie si vs
v a dte-li mu najevo, e i vy si pro nkterou vlastnost vte j e h o . "
Zkrtka, chcete-li, aby se nkdo v nem zlepil, dlejte jakoby
opravdu ji v t vci vynikal. Shakespeare ekl: Tvate se, jako byste
skuten mli pednosti, kter nemte." A je jist prospn
pedstrat a dt veejn najevo, e druh m skuten onu pednost,
jakou si pejete, aby ml. Idealizujte ho a on se bude snait, jen aby
vs nezklamal.
Georgette Leblancov vyprv ve sv knize: Vzpomnky; Jak jsem
ila s Maeterlinckem (Souvenirs: Ma vie avec Maeterlinck) o pro-
mn, jak se stala s jednou belgickou Popelkou.
Jdlo mi nosila sluebn ze sousednho hotelu. Protoe pvodn
umvala ndob, kali j , M a r i e od kopku'. Byla to osoba nepli
pohledn, ilhala, mla nohy do o, prost byla to takov chudinka.
Kdy jednou drela pede mnou v ervench rukou tal makarn,
ekla jsem j: ,Ani, Marie, nevte, co ve vs je.'
 Nebyla zvykl dvat sv pocity najevo, a p r o t o chvli ekala, aby
nco nezkazila. P o t o m postavila tal na stl, povzdychla a ekla
upmn: ,Madam, to bych byla nikdy nevila.' Nezapochybovala,
neptala se na nic. Vrtila se prost do kuchyn a povdla tam, co
jsem j ekla, a ekla to s takovou vrou, e se j neodvil nikdo vysmt.
Ba dokonce od t doby s n jednali jaksi pozornji. A s n se stala pln
zmna. Zskala sebedvru a zaala peovat o svj vzhled tak, e jej
vychudl mld jako by rozkvetlo a cudn zakrylo jej vedn zjev.
Kdy jsem za dva msce odjdla, zvstovala mi, e si b u d e brt
synovce pana fa. ,Bude ze mne pan,' ekla mi a podkovala. Stailo
nkolik slov a zmnil se cel jej ivot."
Georgette Leblancov idealizovala Marii od kopku", a udlala
z n jinho lovka.
Bili Parker byl obchodnm zstupcem potravinsk spolenosti
v Daytona Beach na Florid. Byl naden novou sri vrobk sv
firmy. A velmi rozilen, kdy f velk nezvisl trnice odmtl p-
leitost zsobovat novmi vrobky sv stnky.
Bili pemlel o odmtnut cel den. A rozhodl se vrtit do trnice
jet tho dne naveer a pokusit se znovu.
Jacku," ekl, kdy jsem dnes dopoledne odeel, uvdomil jsem
si, e jsem ti nepodal o nov srii pln obrzek. Oceuji, e si udl
chvilku na vyslechnut toho, co jsem vynechal. Respektuji skutenost,
e jsi byl vdy ochoten naslouchat a e jsi dost moudr, abys zmnil
nzor, kdy fakta garantuj zmnu."
Mohl Jack odmtnout nov slyen? S tak dobrou povst (kter je
teba dostt) ne.
J e d n o h o rna byl zuba Martin Fitzhugh z irskho Dublinu nemile
pekvapen, kdy jej pacientka upozornila, e kovov drk vypla-
chovacho pohrku nen pli ist. Pravda, pacientka pila z pap-
rovho pohrku, ne z drku. Ale uvat zal zazen urit nen
profesionln.
Po odchodu pacientky el dr. Fitzhugh do sv kancele a napsal
pr dek uklzece Bridgit, kter mu dvakrt tdn chodila istit
zazen:
Drah Bridgito,
Vdm vs tak mlo; myslm, e bych si ml udlat as a po-
dkovat vm za dobe vykonanou prci - za uklzen a itn.
Mimochodem - myslm, e dvakrt dv hodiny tdn je velmi
krtk doba. Klidn si obas pidejte dal plhodinku, pokud
myslte, e ji potebujete na dodln detail jako je peletn
drku na kelmek. Pochopiteln vm prci pesas zaplatm.
 Kdy jsem ptho dne piel do prce," vyprvl dr. Fitzhugh,
mj stl byl vyletn jako zrcadlo. Stejn idle, ze kter jsem mlem
sklouzl. Kdy jsem vstoupil do ordinace, nalezl jsem nejzivj,
nejist chromovan drk na kelmek, jak jsem kdy vidl. Idealizo-
val jsem svou uklzeku - a toto mal gesto zpsobilo, e pekonala
vechno sv dvj sil. Kolik asu navc ji to stlo? Sprvn -
dn."

Star pslov prav: Nadvej psu a nebude k niemu." Ale po-

chval ho a uvid!
Kdy si pan Ruth Hopkinsov, uitelka tvrt tdy v newyor-
skm Brooklynu peetla p e d prvn hodinou seznam k, jej ra-
dost a chu do prce v novm kolnm roce byla zkalena obavami.
Letos mla uit Tommyho T., nejvt slo mezi kolnmi bad boys".
Kolegyn, kter ho mla ve tet td, si na nj jinm uitelm
neustle stovala. Stovala si kadmu, kdo byl ochoten poslou-
chat.
Byl nejen neukznn; zpsoboval vn kzesk problmy ve
td, pral se s kluky, zlobil holky, byl drz na uitelky. m star,
tm hor. Jedinou kompenzac jeho zpor bylo, e se uml rychle
uit a lo mu to snadno.
Pan Hopkinsov se rozhodla postavit se k problmu Tommy
elem a hned. Kdy se poprv seznamovala s ky, ke kadmu mla
mal koment: Rzo, m pkn aty; Alice, slyela jsem, e krs-
n kresl." Kdy dola k Tommymu, podvala se mu zpma do o
a ekla: Tommy, dovdla jsem se, e jsi rozen vdce. Na tob z-
le, jak mi pome udlat z tto tdy tu nejlep ze vech tvrtch
td v tomto roce."
Zdrazovala to bhem prvch pr dn chvlou veho, co Tommy
uinil, a komentovnm, jak dokazuje, e je dobr k. S takovou
reputac ji ani devtilet dt nemohlo nechat ve tychu - a nenecha-
lo.
Chcete-li vynikat v nelehk roli manaera - v mnn postoj
a chovn druhch, pouijte...

PRAVIDLO 7

Idealizujte lidi.
 Kapitola osm
NECH SE NPRAVA Z D S N A D N

Nedvno se jeden mj znm, star mldenec, asi tyictnk, za-

snoubil a jeho snoubenka ho pimla, aby jet na star kolena chodil
do tanench. Musm piznat, e jsem to poteboval," svil se mi,
protoe te umm tanit stejn dobe, jako kdy jsem absolvoval
tanen p e d dvaceti lety.
V tanenm kursu pro dospl mla asi moje prvn uitelka pravdu,
kdy mi ekla, e tanm patn, e musm zapomenout, emu jsem se
nauil a zat znovu. Ale tm mne odradila, neml jsem ji do toho
chu. A tak jsem s uenm u n pestal.
D r u h uitelka snad lhala, ale vyhovovala mi. ekla mi, e sice
tanm trochu staromdn, ale zklad e mm dobr a ujistila mne,
e se tm nkolika novm obratm naum snadno. Prvn uitelka
mne odradila zdraznnm chyb, druh si ponala prv naopak.
Chvlila, co jsem dovedl a bagatelizovala m nedostatky. ,Mte
pirozen smysl pro rytmus,' tvrdila mi. ,Jste rozen tanenk.' Nu,
zdrav rozum mi kal, e jsem vdy byl a vdy budu tanenkem
prmrnm, nicmn si tak v duchu myslm, e ona snad sv lichotky
myslela doopravdy. Ale a je to jakkoli, stal se ze mne lep tanenk,
ne kdyby mi byla neekla, e mm pirozen smysl pro rytmus. Tm
mi dodala odvahy. Dostal jsem chu se zlepit."
eknte njakmu dtti, manelovi, manelce nebo zamstnanci,
e jsou hloup nebo nemehla, e prci nedovedou vzt do ruky, e
vechno dlaj patn a znite tm vechnu chu k zlepen. Ponejte
si vak opan: povzbuzujte piln, kejte, e vc pjde snadno, dejte
druhmu najevo, e jste pesvdeni, e to dovede, e m k tomu
schopnosti, o nich sm nev - a bude pracovat do moru, jen aby se
vyznamenal.
Tak si ponal Lowell Thomas. Ten dovedl jednat s lidmi! Dokzal
dodat dvry. Naplnil kadho odvahou a vrou. Uvedu pklad:
Nedvno jsem byl u Thomasovch na vkendu. V sobotu veer mne
vybdli, abych si s nimi zahrl ptelskou partii bride ped ohnm
praskajcm v krbu. Brid? J? Och, to tedy ne! Kdepak j. N e m m
o nm ani pont. Tahle hra byla pro mne odjakiva plnou zhadou.
Ne, ne! Nen to mon!
Ale, vdy to nic nen, Dale," kal mi Lowell. Je k tomu poteb
jen pamti a zdravho sudku. Vdy jste sm napsal pojednn
o pamti. Hotov hraka. H r a jako dlan pro vs."
 Ne jsem se nadl, ocitl jsem se p e d stolkem na brid. Stailo, e
mi ekli, e jsem pro brid jako stvoen a e ta hra p r o m nic nen.
Kdy jsme tak u toho bride, vzpomnm si na Elyho Culbertsona.
Znaj ho vude, kde se hraje brid. J e h o knihy o tto he jsou pe-
loeny do tuctu jazyk a prodalo se jich na milin vtisk.
A pece - jak se mi svil - by se byl nikdy nestal profesionlnm
hrem bride, kdyby ho byla jedna mlad ena neubezpeila, e m
p r o tuto hru pirozen talent.
Kdy pijel roku 1922 do Ameriky, pokouel se vyuovat filozofii
a sociologii, ale neml spch.
Otevel si obchod uhlm a zkrachoval.
Otevel si obchod kvou a zase zkrachoval.
Tehdy ho ani ve snu nenapadlo, e by mohl nkdy hrt brid. Nejen
proto, e hrl karty patn, ale i proto, e byl pi he nepjemn: stle
se na nco vyptval a vechno rozebral, prost nikdo s nm nechtl
hrt.
Tu se setkal s hezkou hrkou bride, Josephinou Dillonovou,
zamiloval se do n a oenil se s n. Vimla si, jak pozorn posuzuje sv
karty a pesvdila ho, e m v sob zrodky genilnho hre karet.
Culbertson mi ekl, e prv tohle povzbuzen bylo pinou, e se stal
profesionlnm hrem bride.
Clarence M. Jones, jeden z uitel naich kurs v Cincinnati, stt
Ohio, vyprvl, jak povzbuzen a vyvolvn dojmu, e zlepen je
snadn, zcela zmnilo ivot jeho syna.
Mj syn David piel ke mn t do Cincinnati v roce 1970, kdy mu
bylo patnct let. Ml run ivot. V roce 1958 utrpl pi autonehod
otevenou zlomeninu lebky, kter mu zanechala na ele karedou
jizvu. V roce 1960 jsem se s jeho matkou rozvedl a on se odsthoval
s n do texaskho Dallasu. Do svho vku patncti let navtvoval
vtinou speciln tdy pro zaostal ky. Snad kvli jizv usoudili
uitel, e je mentln pokozen a e by v normln td nestail.
Chodil o dv tdy ne ne chlapci jeho vku - v patncti teprve do
sedm tdy. Neuml ani nsobilku, stal na prstech a uml pouze
st.
To byl kladn moment. R d se hrabal v rdich a televizorech.
Chtl se stt televiznm mechanikem. Povzbudil jsem ho v tom a do-
dal, e to nepjde bez matematiky. Rozhodl jsem se, e mu pomohu,
aby v n prospval.
Podili jsme si tyi sady kartiek: nsoben, dlen, stn a od-
tn. Pi prochzen kartikami jsme sprvn uhodnut dvali
stranou, patnou jsem mu vdy opravil a zamchal zpt do pvodnho
balku. Opakovali jsme to tak dlouho, dokud nebyly vechny kartiky
stranou. dn jeho spch jsem neponechal bez povimnut; zvlt
bylo-li to po pedchoz chyb. Kad veer jsme prochzeli opako-
vac balk kartiek, a nezbvala ani jedna chybn uren. Kad
veer jsme na stopkch mili as. Slbil jsem mu, e kdy zvldne cel
balk bez chyby pod osm minut, pestaneme s kadodennm cvienm.
Kartikov metoda uen se cizojazynm slovkm a frzm,
kterou vem doporuuji a kter mn samotnmu nezastupitelnm
zpsobem pomohla, je zde popsna podrobnji a lpe, ne jsem to
kdy uinil sm.
Davidovi to pipadalo nemon. Prvho veera to zabralo 52
minut, nsledujcho 48, pak 45, 44, 41, pak pod 40 minut. Kad
snen asu jsme slavili. Pozval jsem svou enu, oba jsme ho objali
a tanili. Za msc se David dostal pod osm minut. Uinil fantastick
objev, e uen je nm snadnm a zbavnm.
Pochopiteln v algebe poskoil v hodnocen. Je udivujc, o je
algebra snadnj, kdy umte nsobit! David ohromil sm sebe, kdy
pinesl dom z matematiky dvojku. To se mu nikdy pedtm nepo-
dailo.
Dal zmny pichzely tm neuvitelnou rychlost. Rychle se
lepilo ten, zaal uplatovat svj pirozen talent v kreslen. Bhem
kolnho roku jej odborn uitel uril, aby vytvoil expont do sout-
e. Rozhodl se vytvoit celou srii model demonstrujcch innost
pky. Vyadovalo to nejen schopnosti kreslic a modelsk, ale i ap-
likaci matematiky. Exponty vyhrly prvn cenu na celokoln vstav
a postoupily do celomstskho kola. Zskaly tam tet msto.
Dve zde bylo zaostal dt, dvojnsobn propadlk, o nm se
povdalo, e je mentln pokozen, kterho spoluci nazvali Fran-
kenstein a o kterm se kalo, e mu pi zlomenin lebky musel vytct
mozek. Najednou David objevil, e se um skuten uit a zdokona-
lovat vci. Vsledek? Od poslednho tvrtlet osm tdy po celou
stedn kolu vdy obstl se ct. Na stedn kole byl David zvolen do
estn nrodn spolenosti. Jakmile poznal, e uen je snadn, cel
jeho ivot se zmnil."

PROTO, CHCETE-LI ZMNIT LIDI K JEJICH PROSPCHU,

D R T E SE PRAVIDLA SLO 8:

Povzbuzujte! Pesvdte, e napravit chybuje snadn, e to,

co od druhho vyadujete, me snadno vykonat.
 Kapitola devt
JAK PIMT LIDI, ABY RDI VYHOVLI

Roku 1915 byla Amerika zdena. Ji pes rok se nrody masakro-

valy ve svtov vlce. Me bt dosaeno mru? Nikdo nevdl. Ale
Woodrow Wilson si umnil, e se o to pokus. e pole svho z-
stupce, aby se poradil s vlcmi stranami.
Po tomto posln touil William Jennings Bryan, ministr vnitra.
Vidl svou pleitost vykonat velkou slubu a uinit sv j m n o
nesmrtelnm. Jene Wilson jmenoval jinho - svho dvrnho
ptele plukovnka House. A tomu pipadl nevdn kol povdt to
Bryanovi a neurazit ho.
Bryan byl zklamn, kdy uslyel, e j mm jt do Evropy jako
emisar mru," vyprv plukovnk H o u s e ve svm denku. ekl mi, e
se k tomu chystal sm... Odpovdl jsem, e podle prezidentova
nzoru by nebylo rozumn, aby takov poselstv bylo oficiln, a e
kdyby tam jel on, e by to vyvolalo velkou pozornost a veejnost by se
ptala, co tam vlastn chce..."
Vimli jste si toho nznaku? House vlastn Bryanovi k, e je
osobnost pli znamenitou - a Bryan je spokojen.
Ped asem zamtl novin a spisovatel Ondej Neff otisknout
mou povdku v Mlad front s tm, e je pli inteligentn a teni
pli hloup. Nezmohl jsem se na slvko o d p o r u . A dodnes nevm,
j a k to star lik tehdy myslel.
Plukovnk H o u s e se dil jednm z dleitch pravidel jednn
s lidmi: Hlete vdy, aby druh byl asten, me-li uinit, co si pe-
jete.
Hlete vdy, abyste byli sami astni, inte-li, co si v osud
peje. Vzpomnte na nejznmj vrok J a n a Nerudy z P r a h y na
sklonku jeho ivota?
Tak si ponal Woodrow Wilson i tehdy, kdy pozval Williama
Gibbse M c A d o o , aby se stal lenem jeho vldy. To byla velk est,
a pece si ponal tak, aby se dotyn ctil dvojnsobn dleit.
M c A d o o sm k: Wilson ekl, e sestavuje vldu a e by byl tuze
rd, kdybych se stal ministrem financ. Ponal si v takovch vcech
velmi taktn. Naznaoval, e mu proki laskavost, pijmu-li tuto
velkou poctu."
el, tak taktn si Wilson neponal vdycky. Jinak by snad bval
bh historie jin. Napklad sent a republikni nebyli poteni, e
uinil Spojen stty lenem Spolenosti nrod. Odmtl vzt na
mrovou konferenci Elihu R o o t a nebo Hughese nebo Henry Cabota
Lodge i jinho vynikajcho republikna a vzal tam pln neznm
lidi ze sv strany. Nechtl republiknm popt radost, e mylenka
Spolenosti nrod je i jejich mylenkou, nejen jeho. A protoe tak
neobratn zachzel s lidmi, zkazil si i vlastn kariru, pipravil se
o zdrav, ukrtil si ivot. Zpsobil, e Spojen stty ze Spolenosti
nrod vystoupily a zmnil se tak bh djin.
Nejen sttnci a diplomat pouvaj ono uite lidi astnmi pi
jejich innostech, kter vm vyhovuj". Dale O. Ferrier z Fort Wayne
ve stt Indina vyprvl, jak povzbudil j e d n o ze svch malch dt,
aby chtlo vykonvat drobnou povinnost, kterou mlo za kol.
J e d n o u z Jeffovch povinnost bylo sbrat p o d hrun hruky, aby
se ten, kdo kos trvu, nemusel zastavovat. Dlal to nerad, asto to
nebylo udlno vbec, anebo tak bdn, e sek musel peruovat
prci a sbrat hruky, kter Jeff zapomnl.
Msto konfrontace z o do o jsem mu j e d n o h o dne ekl: Jeffe,
udlm s tebou dohodu: Za kad kyblk posbranch hruek ti za-
platm jeden dolar. Ale a dosbr, za kadou hruku, kterou najdu
v trv, ti jeden dolar strhnu.
Jak to dopadlo? Jak mete pedpokldat, nejen e sbral vechny
hruky, ale vidl jsem, e se ani neodvil pidat si pr hruek
utrenm ze stromu, aby ml kyblk pln."
Znal jsem lovka, kter musel odmtnout mnoho pozvn k ped-
nkm, pozvn od ptel, od lid, kterm byl zavzn; a pesto to
dlal tak moude, e dotyn byli jeho odmtnutm pinejmenm
uspokojeni. Jak to dlal? Ne pouhm zmiovnm se o skutenosti,
e je pli zaneprzdnn a tohle a onohle. N e; po ocenn pozvnky
a politovn nad nemonost pijmout navrhoval nhradnho enka.
Jinmi slovy, nedal druhmu ani na okamik anci ctit se neastn
kvli odmtnut. Okamit pesmroval mylenky druhho na jinho
enka, kter pozvn pijmout mohl.
G n t e r Schmidt, astnk naeho kursu v SRN, vyprvl o za-
mstnankyni v potravinskm obchod, kter vedl. Dotyn nepo-
dn a chybn rozmstila cenovky na poliky s vystavenm zbom.
To zpsobilo zmatek a stnosti kupujcch. Pipomnky, varovn,
konfrontace s n by mnoho dobrho nepinesly. Nakonec ji pan
Schmidt zavolal do sv kancele a sdlil j, e ji ustanovil editelkou
rozmisovn cenovek p r o celou prodejnu a e b u de zodpovdn za
sprvn cenov oznaen. Nov titul a nov zodpovdnost zcela
zmnily jej postoj a od t doby plnila sv povinnosti uspokojiv.
Dtinstv? Snad. Ale tot vytkali Napoleonovi, kdy zdil d
estn legie, udlil svm vojkm na 1500 vlench k, jmenoval
osmnct svch generl marly" a nazval svou armdu velkou
armdou". Kritizovali ho, e dv ostlenm vojkm hraky", ale
Napoleon odpovdl, e lidmi vldnou hraky".
V marketingovch pasch sv s o u h r n n publikace tento jev
nazvm systm drobnch rozko". S vyuitm p t r a rmcovch
znalost o prci mozku mete udlat podnikatelskou dru do svta.
Udlen titul a zvyovn autority Napoleonovi prospvalo, a bude
uiten i nm. Napklad jedna m znm, pan Gentov, o n ji
byla e, mla trpen - hoi j bhali po trvnku a niili jej. Zkouela
to s nimi po zlm i po dobrm, vechno marn. I zkusila dt nejvt-
mu ulinku z nich titul" a pocit autority: jmenovala ho svm str-
cem" a povila ho, aby nikoho na trvnk nepoutl. A to pomohlo.
spn vedouc by se ml dit nsledujcmi body, potebuje-li
zmnit postoj nebo chovn druhch:
1. Bu upmn. Neslibuj, co neme splnit. Zapome na sv v-
hody a souste se na vhody druhho.
2. Pesn si uvdom, co chce, aby druh dlal.
3. Vci se do druhho. Ptej se sebe, co druh skuten chce.
4. Rozva vhody, kter druhmu pinese innost, ji mu navrhu-
je.
5. Spoj tyto vhody s potebami druhho.
6. Kdy vzn poadavek, udlej to formou, kter pivede druh-
ho na mylenku, e z toho bude mt osobn prospch.

Meme vydat stroh pokyn tohoto typu: Johne, ztra pijdou

zkaznci. Potebuji mt prodejnu istou. Tak ji vyti, urovnej zbo do
hlednch hromdek na polikch a vyleti pult." Nebo meme
vyjdit tut mylenku tak, e ukeme Johnovi vhody, kter mu
splnn kolu pinese: Johne, mme prci, kter mus bt udlna
hned. Kdy ji udlme hned, nebude ns to pozdji zatovat. Ztra
pivedu njak zkaznky, abych jim ukzal nae monosti. Rd bych
jim ukzal prodejnu - ale ona nevypad vbn. Kdy ji vyte, d
zbo do hlednch hromdek na polikch a vylet pult, budeme
vypadat jako spn firma a ty na nai[reputaci bude mt svjpodl."
Bude John tstm bez sebe nad tm, co mu navrhujete? Pravd-
podobn ne. Ale astnj, ne kdybyste se nezmnili o jeho vho-
dch. Shrnuto - vte-li, e John je pyn na to, jak prodejna vypad
a je zainteresovn na pispvn k dobr reputaci firmy, bude spolu-
pracovat ochotnji. Tak je dobr zmnit se Johnovi, e prci me
udlat pleitostn; ovem kdy ji udl hned, bude ji mt u z krku.
 Je naivn myslet si, e vdy pi pouit tchto princip vzbudte
U druhch nadenou reakci. Ale zkuenosti vtiny lid ukazuj, e
s pouitm naich princip to j d e mnohem lpe ne bez nich. A kdy
b u d e t e spnj o pouhch deset procent, stanete se o deset pro-
cent efektivnjm manaerem ne dve. A to je v prospch. Tady
jste, p a n e Carnegie, pli skromn. Skoro jsem ochoten podle svch
zkuenost s uplatovnm vaich zsad p r o n s t vrok n a p r o s t o do-
plkov: Z a b r to s n a d v devadesti procentech p p a d . Nkdy
vce, nkdy, pravda, mn, ale snad j e n v deseti procentech zvlt-
nch p p a d je to zcela neinn.
T a k co udlme s tm nzorovm rozdlem? Shodneme se u p r o -
sted, na padestiprocentn innosti? Radji na tom, e p e s n
procenta jsou j e d n a k nestanoviteln, j e d n a k nedleit.
Lid dlaj radji to, co chcete vy, kdy pouvte...

PRAVIDLO 9

Hlete, aby druh byl asten, me-li uinit, co si pejete.

 ZVRY V KOSTCE

D E V T Z P S O B , JAK Z M N I T LIDI,
ANI SE JICH DOTKNETE

PRAVIDLO 1:
Zante s chvlou a s upmnm uznnm.

PRAVIDLO 2:
Na chyby upozornte nepmo.

PRAVIDLO 3:
Ne zanete kritizovat druhho, promluvte o svch chybch.

PRAVIDLO 4:
Pikazujte otzkou, nikdy pmo.

PRAVIDLO 5:
ette dstojnost druhho.

PRAVIDLO 6:
Pochvalte kad sebemen zlepen. Bute poctiv uznal
a neette chvlou.

PRAVIDLO 7:
Idealizujte lidi.

PRAVIDLO 8:
Povzbuzujte! Pesvdte, e napravit chybuje snadn, e to,
co od druhho poadujete, me snadno vykonat.

PRAVIDLO 9:
Hlete, aby druh byl asten, me-li uinit, co si pejete.
 JAK RYCHLE VYNIKNOUT
(LOWELL THOMAS)

J e d n o h o mrazivho lednovho veera roku 1930 se nahrnulo do

velk plesov sn hotelu Pennsylvania v New Yorku asi 2 500 mu
a en. Vechna sedadla byla obsazena ji v pl osm, pesto vak jet
v osm hodin pichzely zvdav davy. Z a n e d l o u h o byly zaplnny
prostorn galerie a nastala shka i po mstech k stn. Stovky lid
unavench celodenn prac vydrely stt ten veer pldruh hodiny,
aby byly svdky - eho?
M d n pehldky? estidennho cyklistickho zvodu nebo vy-
stoupen Clarka Gableho?
Nikoli. Ti lid sem pili proto, e si peetli inzert, v nm
newyorsk Sun vnoval celou strnku tto vzv:
Zvyte svj pjem!
Naute se dobe mluvit!
Pipravujte se na vedouc msto!
Nic novho? Mon, ale vte nebo ne, v nejmodernjm mst na
svt, v dob krize, kdy ptina obyvatelstva byla odkzna na podpo-
ru v nezamstnanosti, pispchalo po peten tohoto inzertu do
hotelu Pennsylvania 2 500 lid.
A navc, ten inzert nepinesl asopis, kter by se zabval senzace-
mi, ale vyel v nejkonzervativnjm newyorskm veernku Sun a re-
agovali na nj pslunci vych hospodskch kruh - vedouc
podnik, zamstnavatel i pslunci svobodnch povoln s pjmy
od 2 000 do 50 000 dolar ron.
Ti vichni si pili poslechnout vodn lekci modernho a prak-
tickho kursu Jak spn hovoit a ovlivovat lidi v obchodu a pr-
myslu", kursu p o d a n h o stavem enickho umn a vztah mezi
lidmi Dala Camegieho (Dale Carnegie Institute of Effective Spea-
king and H u m a n Relations).
P r o pilo tch 2 500 mu a en z obchodnch a prmyslovch
oblast?
 Snad proto, e krize vnich probudila touhu po novch poznatcch?
Zejm nikoli, protoe t kurs se podal p e d zaplnnmi po-
sluchrnami v New Yorku kadou seznu ji po 25 let. Za tu d o b u
vychoval Dale Carnegie pes 15 000 pslunk prmyslovch a ob-
chodnch kruh i svobodnch povoln. I velk a velice zkuen kon-
zervativn spolenosti, jako jsou Westinghouse Electric & Manufac-
turing Company, McGraw-Hill Publishing Company, Brooklyn
U n i o n G a s Company, Brooklyn Chamber of Commerce, American
Institute of Electrical Engineers a New York Telephone Company,
podaly tento kurs ve svch budovch pro sv sprvn rady a p r o sv
vedouc ednky.
To, e tito lid pot, co ped deseti a dvaceti lety absolvovali
stedn nebo vysok koly, navtvuj takovto kursy, je dokladem,
jak nedokonal je zpsob naeho vzdlvn.
emu se vlastn tito dospl chtj uit? To byla nejdleitj
otzka ankety, kterou zorganizovala chicagsk univerzita spolu
s Americkm sdruenm pro vchovu dosplch a Sdruenm kol
Y M C Y . T a t o anketa probhala dva roky a nklady na jej realizaci
a vyhodnocen doshly stky 25 000 dolar.
Anketa ukzala, e nejvce se zjem sousteuje na zdravotnictv,
ale hned na druhm mst je snaha zdokonalit se v jednn s lidmi;
vichni se chtj prakticky nauit, jak se chovat ve styku s lidmi a jak
na lidi psobit. Nemn se stt veejnmi enky, ani nechtj naslou-
chat uenm pednkm o psychologii, ale chtj ponauen, jich by
mohli pout hned prakticky v povoln, ve spolenosti a v rodin.
To bylo pn vech.
D o b r , " ekli si poadatel ankety. Pej-li si to, poskytneme jim
to."
Pi ptrn po njak uebnici zjistili, e dosud nevyla dn
pruka, kter by se zabvala nvodem, jak si ponat ve styku s lidmi.
To bylo velice pekvapujc zjitn. Po stalet se psala uen dla
o etin a latin, o vy matematice, tj. o pedmtech, o jak oby-
ejn dospl lovk ani nezavad, zato o vci, kterou tou znt ka-
d, po kter se shn jako po prvodci a pomocnku - ani slovka!
Proto se selo tch 2 500 lid v plesov hale hotelu Pennsylvania na
pouh inzert v novinch. Z d e se snad konen dovd, po em tak
dlouho prahnou.
Na stednch a vysokch kolch piln studovali v domnn, e
k spchu v hospodskm ivot a v zamstnn sta pouh v-
domosti. Ale stailo nkolik let tvrdho boje v praktickm ivot a by-
lo po idelech. Poznali, e nejvt spchy sklzej lid, kte vedle
vdomost maj tak dar dobr venosti, dovedou jednat s lidmi
a umj sebe i sv mylenky vhodn uplatnit.
Brzy zjistili, e k tomu, aby se lovk uplatnil v hospodskm
ivot a aby v zamstnn doshl vyho postaven, je zapoteb umt
mluvit, umt jednat, bt osobnost; to vechno se cen vc ne znalost
latinskch sloves a univerzitn diplom.
Ten inzert v newyorskm Sunu sliboval, e setkn v hotelu
Pennsylvania b u d e velice zajmav. A opravdu bylo.
Osmnct lid, kte ji kurs absolvovali, pichzeli v rychlm sledu
ped mikrofon, aby bhem ptasedmdesti vtein ekli sv zkuenos-
ti. Ve probhalo rychlost blesku, a posluchai napjat poslouchali
pldruh hodiny.
enci byli vybrni tak, aby reprezentovali prez americkm
hospodskm ivotem: vedouc obchodn fililky, peka, pedseda
obchodn spolenosti, dva banki, zstupce prodejny nkladnch
aut, cestujc s chemickm zbom, agent pojiovny, tajemnk
sdruen cihelen, etn, zubn technik, architekt, cestujc s whiskou,
lidov litel, majitel drogerie, kter pijel do newyorskho kursu a
z Indianapolisu, advokt, kter pijel a z Havany, aby pednesl
tminutov projev.
Prvn enk ml irsk j m n o Patrik J. 0 ' H a i r e . Narodil se v Irsku,
vychodiljen tyletou kolu, odjel do Ameriky, pracoval nejdve jako
mechanik a potom jako idi. Kdy mu bylo tyicet let, ml u
poetnou rodinu a poteboval vc penz. Zkouel prodvat nkladn
auta. Ale trpl komplexem mncennosti a asto se mu stvalo, e
obchzel nerozhodn kolem njak kancele, ne si dodal odvahy
a vstoupil. J e h o nesmlost pi prodvn nkladnch aut ho neopou-
tla a jiji zaal pomlet na nvrat do dlny, kdy se mu dostala do
rukou pozvnka na organizan schzi kursu Dale Carnegieho o e-
nickm umn.
Neml ani trochu chu tam jt. Bl se, e se tam setk s mnoha
uenmi lidmi, m e z i n se nehod.
Ale jeho zoufal ena nalhala, aby jen el. Kdy piel k budov,
kde se schzka mla odbvat, stl dlouho na chodnku, ne si dodal
odvahy a vstoupil.
Zpotku, kdy se pokouel mluvit, se mu stvalo, e nevdl
strachy, kde mu hlava stoj. Postupn z nj nesmlost opadvala,
pestal se p e d posluchai ostchat a brzy zjistil, e vlastn hovo rd
a kupodivu, e m vce lid ho poslouch, tm lpe mu to j d e . Tak se
pestal bt i jednotlivc, svch zkaznk. Jeho pjmy zaaly stoupat.
D n e s je hvzdou mezi newyorskmi zstupci. Nyn, v hotelu Pennsyl-
vania stl Patrik 0 ' H a i r e p e d pltetm tiscem lid a vyprvl jim
vtipnou historii svch spch. Posluchai ho peruovali bouemi
smchu. Jen mlokter profesionln enk by ml takov spch.
Dalm enkem byl ediv bank Godfrey Meyer, otec jedencti
dt. Kdy se poprv pokouel promluvit v krouku, nebyl doslova
mocen slova. Mozek mu vypovdl slubu. J e h o historka ilustruje
spch a vzestup lovka, kter dovede mluvit.
Pracuj e na Wall S treetu. il ptadvacet let v Cliftonu v New Jersey
a po celou tu dobu se v obci nezastoval veejnho ivota a znal jen
asi 500 lid.
Stalo se vak, e v dob, kdy se zapsal do Carnegieho kursu, dostal
pkaz na zaplacen obecnch dvek. Rozilil se, protoe se mu dvky
zdly bt vysok. Dve by byl zstal doma, zakouil si, anebo by si el
postovat sousedm, nyn vak sebral klobouk, el na schzi obec-
nho zastupitelstva a ekl jim, co si o tom vem mysl.
J e h o projev pln rozhoen ml za nsledek, e cliftont oban
ho navrhli za kandidta do obecnho zastupitelstva. Zaal tedy chodit
po schzch a vude kritizoval obecn nepodky. Do obecnho
zastupitelstva kandidovalo 95 lid. Z nich dostal nejvc hlas prv
Godfrey Meyer. Okamit se stal znmou osobnost mezi 40 000
obyvateli msta. Svm vystupovnm na schzch si zskal v esti
tdnech osmdestkrt vc ptel, ne dve za celch 25 let. A plat,
kter plynul z jeho funkce, znamenal tisciprocentn zroen in-
vestovanho kapitlu.
Tet enk, pedseda velkho sdruen potravin, vyprvl, e
na schzch sprvn rady obvykle nebyl s to vstt a pronst svj
pspvek.
Kdy si osvojil umn soustedit se na svou e, staly se vzpt dv
neekan zmny. Jednak byl zanedlouho zvolen pedsedou sdruen,
jednak musel v tto funkci mluvit na schzch po celch sttech.
Zpravodajsk agentura citovala vatky z jeho projev a hospod-
sk asopisy a noviny je otiskovaly po cel zemi.
Za dobu dvou let, co se nauil poutav hovoit, prospl svmu
sdruen vc, ne reklama, za kterou spolenost vydala tvrt milinu.
Piznal, e dve mu inilo nesmrn pote pozvat telefonicky
nkterho vznamnho hospodskho initele z M a n h a t t a n u na
spolenou svainu. T e ale, kdy se proslavil svmi projevy, zvou ho
tito lid sami a jet se omlouvaj, e ho pipravuj o as.
Schopnost vyjadovat se je rychl prostedek k vyniknut. lovk
s touto schopnost se dostane do povdom lid. Dovede-li promluvit,
je vude pokldn za daleko schopnjho, ne nkdy ve skutenosti
je.
 Po celch Sttech se nyn hnut za vzdlvn dosplch. Nej-
vznanjm initelem tohoto hnut je Dale Carnegie, mu, kter vy-
slechl a kriticky zhodnotil vce projev dosplch osob, ne kdokoli
jin. Jm posouzen projevy doshly potu sto padest tisc. Kdyby-
chom vzali za vchodisko datum objeven Ameriky, znamen to, e by
byl musel absolvovat zhruba jeden projev denn. Jinmi slovy: kdyby
byl nepetrit naslouchal vem, kdo v jeho ptomnosti hovoili, jen
ti minuty, byl by musil poslouchat cel rok ve dne v noci.
ivotn drha Dale Carnegieho je pln kontrast, je dokladem,
eho me doshnout lovk, kter je zaujat svou mylenkou.
Narodil se na missourijsk farm vzdlen deset mil od eleznice,
tramvaj spatil poprv ve svch devti letech. Z a t o dnes zn nejvzd-
lenj kouty svta od Hongkongu po Hammerfest.
Chlapec z Missouri, kter sbral jahody atrhal lopuchyza pticen-
tov hodinov plat, dostv nyn dolar za jednu minutu zasvcovn
vedoucch velkch spolenost do umn vyjadovat se.
Nkdej kovboj, znakujc telata a spravujc ploty v zpadn Da-
kot, odjd pozdji do Londna, aby tu vystupoval veejn p o d z-
titou J e h o krlovskho velienstva prince waleskho.
T e n t o mladk, kter sm zprvu mnohokrt neuspl, kdy se po-
kouel veejn mluvit, mi byl pozdji vzorem. Za sv spchy vdm
v nemal me jemu, jeho umn, do kterho m zasvtil.
Mlad Carnegie velmi usiloval o to, aby se mohl vzdlvat. Jejich
starou farmu v severozpadnm Missouri pronsledovala neustle
nepze osudu; kadoron se rozvodovala blzk eka, zatopila
obil a odnesla seno. Kadou seznu jim epidemie niily chovy skotu
a prasat. Telata a mezky nebylo komu prodat a banka hrozila, e
vypov hypotku.
Sta Carnegiovi ze zoufalstv farmu prodali a zakoupili jinou,
kter byla nedaleko sttnho uitelskho stavu ve Warrensburku
v Missouri. Protoe byt a strava ve mst byly pli drah, dojdl
Dale Carnegie z domova kad den ti mle do uitelskho stavu na
koni. D o m a tvrd pracoval a teprve veer pi svtle petrolejky se uil.
Na uitelskm stavu bylo asi est set k. Dale Carnegie byl
jednm z tch, kte nemli na byt ve mst. Stydl se za svou chudobu,
kvli kter musil kad den jezdit na farmu a veer dojit krvy. Stydl
se za kabt, kter mu byl mal, za kalhoty, kter mu byly krtk. Ml
pocit mncennosti, a proto pemlel, jak a v em by rychle vynikl.
Vidl, e urit st student na stavu m vliva presti jednak proto,
e to byli hri kopan a baseballu, jednak proto, e vtzili v e-
nickch soutch.
 Protoe p r o sport neml buky, umnil si, e vyhraje v enick
souti. Na prvn vystoupen se pipravoval nkolik msc. Cviil se,
kdy jel na koni do koly i ze koly, cviil se, kdy dojil krvy a nako-
nec vylezl na hromadu sena ve stodole a s vervou dokazoval pode-
nm holubm, e se mus zabrnit japonskmu pisthovalectv.
Nicmn, pes vechnu opravdovost a pli sklzel j e d e n nespch
za druhm. A najednou vyhrl nejen j e d n u enickou sout, ale
vbec vechny na stavu.
Po vystudovn se zaal ivit psemnmi kursy p r o dobytke
z psench kopc v zpadn Nebrasce a vchodnm Wyomingu. Ale
pes ohromnou energii a naden ne a ne doshnout spchu. Poslze
dostal v Jin Omaze msto u spolenosti A r m o u r & C o . jako agent se
slaninou, mdlem a sdlem. Psobit ml v Bad Lands, v dobyt-
kskch a indinskch krajch Jin Dakoty. Jezdil nkladnmi vlaky,
dostavnky a na koni, spal v zlesckch hospodch. etl knihy o um-
n prodvat a zrove se uil inkasovat penze. Nemohl-li nkter ob-
chodnk zaplatit objednvku slaniny a unky hotov, sebral mu D a l e
z police tucet pr bot, prodal je eleznim a penze poslal firm
A r m o u r & Co.
asto se stalo, e za den ujel nkolik set mil. Kdy vlak zastavil, aby
vyloil zbo, rozbhl se Carnegie do msta vyhledat zkaznky, a te-
prve kdy slyel signl k odjezdu, uhnl zpt a obyejn naskakoval
do rozjetho vlaku.
Bhem dvou let doshl toho, e toto zem bylo na prvnm mst
mezi vemi tratmi z Jin Omahy. Firma A r m o u r & Co. mu nabdla
lep msto, ale on odmtl a odeel do New Yorku studovat na
Americkou akademii dramatickch umn. Uznal vak sm, e na
slavnho herce to nedothne. Vrtil se proto k akvizin innosti.
Zaal prodvat nkladn auta Packardovy automobilky.
O autech mnoho nevdl, ale to nebyl prav dvod jeho nespoko-
jenosti: touil po volnm ase, aby mohl studovat a pst, jak o tom snil
u na uitelskm stavu. Proto z msta odeel a chystal se pst romny
a povdky a zrove vyuovat na veern kole.
Co chtl vyuovat? Kdy vzpomnal na uitelsk stav, uvdomil si,
e se tam prosadil dky svmu talentu pohotov mluvit a jednat
s lidmi. Proto se obrtil na koly Y M C Y v New Yorku, aby mu daly
monost vst kursy enictv pro lidi z praktickho ivota. Nesetkal se
s dnm nadenm. Coe, vychovvat lidi na enky? Nesmysl -
takovch kurs u bylo nkolik vsledek dn. Zpotku musel uit
za provizi, za procenta z istho zisku. Ani ne za ti lta mu ji platili
ticet dolar za veer namsto poadovanch dvou dolar na zatku
kurs.
 Kursy se vzmhaly. Dovdly se o nich krouky Y M C Y i v jinch
mstech. Dale Carnegie se brzy proslavil, jezdil z New Yorku do
Philadelphie, do Baltimoru a pozdji do Londna a do Pae.
Pruky o enictv, kter byly k dispozici, nebyly vhodn p r o lidi
z praxe. Carnegie napsal pruku jak hovoit na veejnosti a psobit
na lidi z obchodnho ivota (Public Speaking and Influencing M e n in
Business), kter se stala oficiln prukou Y M C Y Americkho
sdruen bank a Federlnho vrovho sdruen.
Dale Carnegie m nyn ve svch kursech v kad sezn vc
poslucha, ne vechny vysok koly v New Yorku dohromady.
Tvrd, e kad lovk v rozilen mluvit dovede. Tvrd, e kdyby
se rozilil nejvt negramota, bude tak vmluvn, e ped Williama
Jenningse Bryana vjeho nejslavnjch dobch. Tvrd, e tm kad
lovk obstojn promluv na veejnosti, m-li co ci a m-li trochu
sebedvry.
Sebedvru si vypstujete tm, e budete dlat prv to, z eho
mte strach. Proto ve svch kursech pimje kadho, aby pokad
promluvil. Posluchai jsou pzniv naladni, nebo jsou vichni na
j e d n lodi, a stlm cvikem nabvaj odvahy, zanou si dvovat,
a z toho plynouc eln jim poslze zstane i pi soukromch rozhovo-
rech.
Dale Carnegie k, e si cel lta vydlval nikoli vyuovnm
enictv - to bylo vedlej - ale hlavn tm, e uil lidi, jak peko-
nvat strach a pstovat si odvahu.
Zaal sice s kursy enictv, ale jeho kursy navtvovali lid
z praktickho ivota, kte opustili koln lavice ji ped ticeti lety.
Tito lid chtli mt takov vsledky, aby jich mohli pout u druh den
v obchodnm jednn a ped vtm potem osob. Proto si musel
Carnegie pospit a uit prakticky. Vytvoil jedinenou metodu v-
cviku - pekvapujc kombinaci umn mluvit, umn prodvat, umn
jednat s lidmi, umn praktick psychologie. Vytvoil kurs velmi ori-
ginln a zajmav.
Kdy kurs skon, posluchai se schzej dl cel lta, nebo si
zaloili vlastn kluby. Jedna takov skupina devatencti osob ve
Philadelphii se schz ji sedmnct let. Na tyto schzky pijdj ze
vzdlench mst, nkdy a sto mil.
Profesor William James z Harvardovy univezity kval, e pr-
mrn lovk rozvine jen deset procent svch latentnch duevnch
schopnost. N Carnegie vytvoil jedno z nejvznamnjch hnut
vzdlvn dosplch tm, e astnky svch kurs pinutil, aby tyto
sv skryt poklady odhalili a zulechtili.
Lowell Thomas. 1936
 Nyn bych doporuil vypsat si vech ticet pravidel Dala Carne-
gieho na jeden list papru. Pak projt znovu vechny pbhy tto
knihy a sledovat, kter z nich byla v tom i onom ppad pouita.
Carnegie uvdl kad konkrtn pklad vdy na ilustraci jedinho
pravidla, ale chytr ten najde v kadm konkrtnm pbhu
uplatnn mnoha pravidel. asto vtiny z onch ticeti. A snad
nikdy hrub proheek proti ktermukoliv z onch ticeti.
Mete si tak udlat pevodn tabulku. Vypsat, kter Carnegie-
ho pravidla spadaj pod m citliv zachzen s oponujcm podv-
domm druhho", kter pod respektovn psychomatematickho
vzorce profesionln koncentrace" a kter pod psychickou teorii
relativity'. Ti pravidla obecnjho rzu si jednak snadnji zapa-
matujete ne ticet, jednak z nich odvodte dal konkretizace.
A teba zvte Carnegieho sbrku na tyictku.
Hodn spch! Kdy uvme, e cel n ivot, veker nae
snaen je vdy bezprostednm i zprostedkovanm jednnm
s lidmi, spch pi jednn s lidmi je spchem spch. Dobr
mezilidsk vztahy jsou krom prostedku navc tak clem. Co vce
s pt?!

David Gruber, 1992