Dale Carnegie

DALE CARNEGIE
JAK ZDOBY
PRZYJACI I ZJEDNA
SOBIE LUDZI
DIGITALBOOK
2009
Niniejszy ebook jest wasnoci oglnowiatow.
Niniejsza publikacja, i kada jej cz, moe by kopiowana, a take w jakikol-

wiek inny sposb reprodukowana, powielana, oraz odczytywana w rodkach pu-
blicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Wykonywanie kopii metod
kserograficzn, fotograficzn, a take kopiowanie ksiki na noniku filmowym,
magnetycznym lub innym nie powoduje naruszenia praw autorskich niniejszej
publikacji.
Wydawnictwo DIGITALBOOK
rok 2009
Data: .11.09.2009
Tytu: Jak zdoby przyjaci i zjedna sobie ludzi.

Autor: Dale Carnegie.
Tumacz: Pawe Cichawa
Wydanie I
Tytu oryginau: How To Win Frends and Influence People.
Copyright 1936 by Dale Carnegie,

copyright renewed 1964 by Donna Dale Carnegie and Dorothy Carnegie
Revised Edition copyright 1981 by
Donna Dale Carnegie and Dorothy Carnegie
DB: 000-00-0000-000-2
Projekt okadki: DIGITALBOOK

Redakcja i korekta: DIGITALBOOK
Komputerowy skad i amanie: DIGITALBOOK
Autor oraz Wydawnictwo DIGITALBOOK dooyli wszelkich stara, by zawar-

te w tej ksice informacje byy kompletne i rzetelne. Nie bior jednak adnej
odpowiedzialnoci ani za ich wykorzystanie, ani za zwizane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo DIGI-
TALBOOK nie ponosz rwnie adnej odpowiedzialnoci za ewentualne szko-
dy wynike z wykorzystania informacji zawartych w ksice.
Wszelkie prawa dozwolone.

All rights allowed.
SPIS TRECI
Przedmowa do wydania poprawionego.............................................4

Jak i dlaczego napisaem t ksik...................................................6
Dziewi rad, jak czyta t ksik...................................................13
Jeli chcesz zebra mid, nie przewracaj ula................................18
Wielki sekret kontaktw z ludmi....................................................33
Ten, kto potrafi to zrobi, ma za sob cay wiat. Ten, kto nie
potrafi, wdruje samotnie..............................................................47
Zrb to, a bdziesz wszdzie miym gociem....................................66
Jak zrobi dobre wraenie...............................................................79
Jeli tego nie zrobisz, wpdzisz si w kopoty..................................88
Jak zosta dobrym rozmwc..........................................................98
Jak zainteresowa ludzi.................................................................109
Co zrobi, aby ludzie od razu ci polubili........................................114
Nie mona wygra ktni................................................................127
Jak narobi sobie wrogw..............................................................135
Jeli nie masz racji przyznaj to....................................................147
Kropla miodu.................................................................................156
Sekret Sokratesa............................................................................165
Wentyl bezpieczestwa...................................................................172
Jak poradzi sobie ze skargami......................................................172
Jak zapewni sobie wspprac innych..........................................178
Magiczna formua..........................................................................184
Kady tego chce..............................................................................190
Kady to lubi..................................................................................198
Co sprawdza si w kinie i telewizji, przydaje si i w yciu..............204
Gdy wszystko zawiodo..................................................................209
Jeli ju musisz wytkn komu bd.............................................213
Jak krytykujc nie zosta znienawidzonym...................................220
Najpierw powiedz o wasnych bdach...........................................224
Nikt nie lubi wykonywa rozkazw................................................229
Pozwl rozmwcy zachowa twarz.................................................232
Jak popchn ludzi do sukcesu......................................................236
Daj psu waciwe imi....................................................................242
Jak sprawi, aby ludzie uwierzyli we wasne siy............................247
Jak sprawi, aby ludzie robili to, co chcesz, z przyjemnoci.........252
Na skrty do sawy.........................................................................258
JAK ZDOBY PRZYJACI I ZJEDNA SOBIE LUDZI Dale Carnegie
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Przedmowa do wydania poprawionego
PRZEDMOWA DO WYDANIA
POPRAWIONEGO
Ksika pt.: Jak zdoby przyjaci i zjedna sobie ludzi ukazaa si

w 1937 roku w niewielkim nakadzie 5 tysicy egzemplarzy. A i tak
zarwno Dale Carnegie, jak i wydawnictwo, Simon & Schuster, oba-
wiali si, e nakad jest zbyt wysoki. Jakie byo ich zdziwienie, kiedy
ksika rozesza si byskawicznie i nawet intensywne wysiki dru-
karni nie zdoay zaspokoi wci wzrastajcego popytu. Jak zdoby
przyjaci i zjedna sobie ludzi okazaa si bestsellerem wszechcza-
sw. Poruszaa ludzi i wychodzia naprzeciw ich oczekiwaniom. Cig-
a sprzeda i wci nowe wydania dowodz, e popularno ta nie by-
a tylko przejciow mod okresu po wielkim kryzysie. Niemal w p
wieku po ekonomicznym krachu ksika nie stracia na aktualnoci.
Dale Carnegie zwyk mawia, e atwiej zarobi milion dolarw ni

uku nowe powiedzenie. Tytu tej ksiki sta si niemal przyso-
wiem. Cytowano go, parafrazowano i parodiowano w niezliczonych
tekstach, od politycznej satyry do powieci. Ksika za zostaa prze-
tumaczona niemal na wszystkie jzyki wiata. Kolejne pokolenia od-
kryway j na nowo i kade odnajdowao w niej swoje prawdy. Na-
rzuca si wic pytanie: po co poprawia ksik, ktra sprawdzia si
ju wielokrotnie? Dlaczego igra z sukcesem?
Przede wszystkim sam Dale Carnegie przez cae swoje ycie dy do

doskonaoci. Ksika ta miaa suy uczestnikom prowadzonych
przez niego kursw Effective Speaking and Human Relations. I ko-
rzysta si z niej do dzi.
A do mierci w 1955 roku Dale nieprzerwanie zmienia i ulepsza

program tych kursw, aby sprosta zmieniajcym si potrzebom
5
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Przedmowa do wydania poprawionego
wci rosncej liczby suchaczy. Jak nikt inny potrafi wyczu, czego
oczekuj odbiorcy. Wci ulepsza metody nauczania. Swj podrcz-
nik Effective Speaking poprawia kilkakrotnie. Gdyby dane mu by-
o y duej, z pewnoci poprawiby i t ksik tak, aby da wyraz
zmianom zapocztkowanym w latach trzydziestych.
Bardzo wiele nazwisk wybitnych ludzi pojawiajcych si na tych ka-

rtkach, dobrze znanych w czasach pierwszego wydania, zabrzmi obco
dla dzisiejszego czytelnika.
Naszym zadaniem w tym poprawionym wydaniu jest uprzystpnie-

nie treci ksiki wspczesnemu czytelnikowi bez zafaszowania jej
myli przewodniej. Nie zmienilimy nic, jeli nie liczy kilku wyja-
nie i paru uzupenie bardziej wspczesnymi przykadami. ywy
oraz miay styl Carnegie'ego pozosta. Dale Carnegie pisa tak, jak
mwi jzykiem bujnym, potoczystym i gawdziarskim.
Wci przemawia do nas rwnie silnie dziki swoim ksikom. Na

caym wiecie yj setki tysicy ludzi, ktrzy uczestniczyli w kursach
Carnegie'ego. Kolejne tysice ucz si czytajc t ksik, ktra inspi-
ruje ich w yciu i pracy nad sob. Im wszystkim przekazujemy to wy-
danie poprawione tak, jak szlifuje si diamenty.
Dorothy Carnegie (ona Dale'a Carnegie'ego), 1981
6
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jak i dlaczego napisaem t ksik
JAK I DLACZEGO NAPISAEM T

KSIK
W cigu pierwszych trzydziestu piciu lat dwudziestego wieku wyda-

wnictwa w Stanach Zjednoczonych wydrukoway ponad dwiecie ty-
sicy rnych ksiek. Wikszo z nich bya strasznie nudna, a wiele
okazao si finansowym niepowodzeniem. Powiedziaem: wiele? Pre-
zes jednego z najwikszych wydawnictw na wiecie wyzna mi kiedy,
e po 75 latach obecnoci na rynku jego firma nadal traci na siedmiu
z omiu opublikowanych ksiek.
Dlaczego wic byem na tyle zuchway, by porwa si na napisanie tej

ksiki? A teraz, kiedy ju j napisaem, dlaczego czytelnicy maj so-
bie zadawa trud czytania jej?
To bardzo dobre pytania, sprbuj wic na nie odpowiedzie.
Od 1912 roku prowadz w Nowym Jorku kursy zawodowe dla ludzi

interesu. Pocztkowo byy to tylko kursy publicznego przemawiania,
ktre miay uczy precyzyjnego mylenia a take wyraania si, sku-
tecznoci i opanowania, zarwno w obliczu duego audytorium, jak
i podczas rozmw w interesach.
Powoli jednak, wraz z upywem lat, zdaem sobie spraw, e rwnie

niezbdna jak umiejtno przemawiania publicznego jest sztuka na-
wizywania kontaktw z ludmi, towarzyskich i subowych.
Stopniowo zaczem sobie te uwiadamia, e ja sam potrzebuj po-

si t umiejtno rwnie pilnie jak moi uczniowie. Kiedy dzisiaj
ogldam si wstecz, jestem przeraony wasn obcesowoci i bra-
kiem zrozumienia. auj, e ksika podobna do tej nie trafia do
7
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
moich rk dwadziecia lat temu! Jakim dobrodziejstwem byaby

wtedy dla mnie!
Sztuka zjednywania sobie ludzi jest chyba najpowaniejszym pro-

blemem, jaki napotykamy, zwaszcza w interesach. I to niezalenie
od tego, czy zajmujesz si domem, jeste architektem czy te inynie-
rem. Badania przeprowadzone kilka lat temu na zlecenie Carnegie
Foundation for the Advancement and Teaching przyniosy bardzo
istotne i znaczce wyniki, ktre pniej potwierdziy badania Carne-
gie Institute of Technology. Ot nawet w zawodzie inyniera, tak
wydawaoby si, specjalistycznym, sukces finansowy zaledwie w 15%
wynika bezporednio z umiejtnoci fachowych; pozostae 85% zale-
y od inynierii dusz osobowoci i zdolnoci przywdczych.
Przez lata prowadziem kursy w Klubie Inynierw w Filadelfii oraz

w nowojorskim oddziale Amerykaskiego Instytutu Inynierw Ele-
ktrykw. W sumie moich wykadw wysuchao pewnie ponad 15 ty-
sicy inynierw. Przychodzili do mnie, poniewa po latach obserwa-
cji i dowiadcze dochodzili wreszcie do wniosku, e najlepiej opa-
cani inynierowie to niekoniecznie ci, ktrzy najwicej umiej. I tak
na przykad za zwyke stawki mona zatrudni kogo, kto po prostu
zna si na inynierii, ksigowoci, architekturze lub czymkolwiek.
Jednak ten, kto oprcz wiedzy fachowej ma dodatkowo umiejtno
jasnego wyraania myli, zdolnoci przywdcze oraz potrafi wzbu-
dza w ludziach entuzjazm, kosztuje zawsze o wiele droej.
W szczytowym okresie swojej dziaalnoci John D. Rockefeller po-

wiedzia: Umiejtno nawizywania kontaktw z ludmi jest takim
samym towarem, jak kawa czy cukier. I za tak umiejtno zapac
wicej ni za kad inn pod socem.
Czy nie naleaoby si wic spodziewa tego, e kada szkoa w kraju

powinna prowadzi zajcia rozwijajce t najcenniejsz na wiecie
zdolno? Ale jeli cho jedna szkoa oferuje na rozsdnym poziomie
8
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
tego typu zajcia, to jakim cudem umkna ona mojej uwadze. Do

dzi nie wiem o ani jednym takim przypadku. University of Chicago
oraz Zjednoczenie Szk YMCA postanowiy sprawdzi, czego chc
uczy si doroli.
Badania trway dwa lata i kosztoway 25 tysicy dolarw. Ostatni ich

etap przeprowadzano w Meriden w Connecticut, ktre wybrano jako
typowe amerykaskie miasto. Kademu dorosemu w Meriden zada-
no 156 pyta typu: Jaki jest twj zawd? Czym si zajmujesz? Jakie
masz wyksztacenie? Jak spdzasz wolny czas? Jakie s twoje docho-
dy? Jakie masz hobby? Co chciaby w yciu osign? Jakie masz
problemy? Jakich przedmiotw chciaby si uczy?, itd. Odpowiedzi
dowiody, e na pierwszym miejscu wrd zainteresowa badanych
znajduje si zdrowie, a zaraz potem inni ludzie. Jak ich zrozumie
i wspy z nimi? Co uczyni, by nas polubili? Jak przekona innych
do wasnego sposobu mylenia?
Autorzy ankiety postanowili wic przeprowadzi taki kurs w Meri-

den. I chocia starannie szukali, nie znaleli adnego odpowiedniego
podrcznika. Zwrcono si wic do jednego z najwikszych autoryte-
tw w dziedzinie ksztacenia dorosych z pytaniem, czy mgby pole-
ci tekst, ktry odpowiadaby potrzebom tej grupy. Nie odpowie-
dzia Wiem, o co im chodzi. Ale ksiki, ktrej potrzebuj, jeszcze
nie napisano.
Wiem z wasnego dowiadczenia, e to prawda. Sam caymi latami

szukaem podrcznika dotyczcego kontaktw z ludmi. Poniewa
nie znalazem,podjem si napisania takiej ksiki. I oto jest. Mam
nadziej, e wam si spodoba.
Przygotowujc t ksik czytaem wszystkie dostpne mi materiay

od artykuw w czasopismach i w prasie codziennej poprzez ksigi
sdw rodzinnych a po pisma staroytnych filozofw i nowe opraco-
wania psychologw. Dodatkowo zatrudniem profesjonalist, ktry
9
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
przez ptora roku szpera po bibliotekach czytajc wszystko to, cze-

go mnie si nie udao: przekopywa si przez tomy podrcznikw
psychologii, przesiadywa nad setkami artykuw prasowych, prze-
glda niezliczone biografie usiujc dowiedzie si, jak najwiksi
tego wiata radzili sobie z ludmi. Ich biografie czytalimy zreszt
wsplnie. Poznawalimy ycie tych najpotniejszych, od Juliusza
Cezara po Tomasza Edisona. Jeli dobrze pamitam, to przeczytali-
my ponad sto biografii samego tylko Teodora Roosevelta.
Zdecydowani bylimy nie szczdzi ani czasu, ani pienidzy, aby od-
kry wszystkie praktyczne pomysy, jakie kiedykolwiek wykorzystano
do zjednania sobie przyjaci i zdobycia autorytetu.
Rozmawiaem te osobicie z dziesitkami ludzi sukcesu. Byli wrd

nich wiatowej sawy wynalazcy, jak Marconi i Edison, przywdcy
polityczni, jak Franklin D. Roosevelt czy James Farley, ludzie bizne-
su (Owen D. Young), gwiazdy kina tej sawy, co Clark Gable czy Mary
Pickford, i badacze pokroju Martina Johnsona. W rozmowach tych
usiowaem odkry, jakimi technikami posugiwali si w kontaktach
z ludmi.
Ten gigantyczny materia posuy mi do przygotowania krtkiego

wykadu, ktry zatytuowaem Jak zdoby przyjaci i zjedna sobie
ludzi. Pocztkowo krtki mj wykad rozrs si z czasem do p-
torej godziny. Przez lata wygaszaem go co semestr na kursach dla
dorosych w Carnegie Institute w Nowym Jorku.
Po wykadzie namawiaem suchaczy, aby sami wyprbowali zawarte

w nim wskazwki w kontaktach prywatnych i subowych, a nastp-
nie na zajciach podzielili si zdobytymi w ten sposb dowiadcze-
niami i opowiedzieli o odniesionych sukcesach. Byo to niezmiernie
interesujce dowiadczenie. Tych godnych wiedzy ludzi fascynowaa
moliwo czynnego uczestnictwa w tych pierwszych i chyba jedy-
nych warsztatach na temat stosunkw midzyludzkich.
10
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Ksika ta nie zostaa napisana tak, jak zwykle pisze si ksiki. Ros-
a, jak ronie dziecko. Rozwijaa si podczas warsztatw wzbogacana
dowiadczeniem setek suchaczy moich kursw.
Wiele lat temu zaczlimy od zestawu regu, ktre po wydrukowaniu

mieciy si z atwoci na jednej kartce. W nastpnym semestrze
kartka bya ju wiksza, potem wydrukowalimy broszurk, a wresz-
cie seri broszur, z ktrych kada z upywem czasu robia si coraz
grubsza. Po pitnastu latach dowiadcze i bada powstaa ta ksi-
ka.
Reguy, ktre w niej zawarlimy, nie s zwyk teori. One dziaaj

magicznie. Moe si to wyda niewiarygodne, ale widziaem, jak sto-
sowanie ich cakowicie odmienio ycie wielu ludzi.
Dla przykadu: W jednym z kursw uczestniczy mczyzna zatrud-

niajcy 314 pracownikw. Przez lata nie aowa on swoim pracowni-
kom sw krytyki. Mie uszom sowa pochway i zachty nie gociy
na jego ustach nigdy. Po zapoznaniu si z reguami omawianymi
w tej ksice pracodawca ten cakowicie zmieni swoj filozofi ycio-
w. W jego firmie zapanoway odtd zupenie nowe porzdki: lojal-
no, entuzjazm i duch pracy grupowej. Trzystu czternastu wrogw
przeistoczyo si w trzystu czternastu przyjaci. Oto co powiedzia
podczas zaj: Kiedy przedtem przechodziem przez teren wasnego
zakadu, nikt si ze mn nie wita. Prawd mwic, pracownicy od-
wracali wzrok, kiedy nadchodziem. Teraz jednak wszyscy s moimi
przyjacimi, nawet portier. Czowiek ten zacz osiga wiksze zy-
ski, mia wicej wolnego czasu i co o wiele waniejsze sta si
szczliwszy zarwno w pracy, jak i w domu.
Dziki stosowaniu tych regu znacznie zwikszyli dochody niezliczeni

handlowcy. Wielu zdobyo nowych klientw, ktrych przedtem wie-
lokrotnie odwiedzali bez skutku. Dyrektorzy i kierownicy podnieli
swj autorytet i zarobki. Jeden z nich powiedzia, e dziki stosowa-
11
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
niu tych regu znacznie podnis swoje dochody. Inny, jeden z wy-
szych urzdnikw w Philadelphia Gas Works Company, w wieku 65
lat zosta ostro skrytykowany za porywczo i nieumiejtno kiero-
wania ludmi. Grozio mu przeniesienie na nisze stanowisko. Kurs
nie tylko uchroni go przed tym, ale przynis mu awans ze znaczn
podwyk gay.
Wielokrotnie wspmaonkowie uczestnikw kursu, towarzyszcy

im podczas bankietw na zakoczenie semestru, mwili mi, e ich
domy i rodziny stay si o wiele szczliwsze, odkd ich partner za-
cz chodzi na kurs.
Ludzie s czsto zaskoczeni rezultatami, jakie osigaj. Zakrawa to

na cud. Wiele razy zdarzao si, e peni entuzjazmu dzwonili do mnie
do domu w niedziel, poniewa nie mogli wytrzyma jeszcze 48 go-
dzin, aby podzieli si informacj o osignitych sukcesach podczas
wtorkowych zaj.
Jeden ze suchaczy dyskutowa na ten temat wraz z innymi do pna

w nocy. O trzeciej nad ranem jego rozmwcy rozeszli si do domw.
On jednak czu si tak podekscytowany analizowaniem wasnych b-
dw i do tego stopnia zainspirowany perspektyw otwierajcego si
przed nim nowego, bogatszego ycia, e nie mg zasn. Nie spa ani
tamtej nocy, ani nastpnej. Kim by? Naiwnym, kiepsko wyksztaco-
nym czowiekiem, ktry gotw by zachwyci si pierwsz lepsz te-
ori? Nie, przeciwnie. By wyksztaconym i zblazowanym marszan-
dem, czowiekiem dobrze znanym w miecie, wadajcym biegle trze-
ma jzykami, absolwentem dwch europejskich uniwersytetw.
Ju w trakcie pisania tego rozdziau otrzymaem list od niemieckiego

arystokraty ze starej dobrej rodziny, ktrego przodkowie od kilku
pokole suyli w armii Hohenzollernw. W licie napisanym na po-
kadzie transatlantyku opowiada o zastosowaniu tych regu z niemal
nabon czci.
12
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jeszcze inny, bogaty nowojorczyk, absolwent Harvardu, waciciel

duej fabryki dywanw, stwierdzi, e podczas czternastotygodnio-
wego kursu dowiedzia si wicej o subtelnej sztuce kierowania lud-
mi ni podczas czteroletnich studiw. Absurd? mieszne? Niemoli-
we? Oczywicie, czytelnicy maj prawo dowolnie podsumowa to
stwierdzenie. Ja tylko przytaczam, bez komentarza, deklaracj po-
czynion przez konserwatywnego absolwenta Harvardu o ustalonej
reputacji zawodowej, czowieka sukcesu, podczas przemwienia wy-
goszonego przed okoo szedziesicioosobow publicznoci w Yale
Club w Nowym Jorku wieczorem w czwartek 23 lutego 1933 roku.
W porwnaniu z tym, czym powinnimy by powiedzia kiedy

synny profesor William James z Harvardu w stosunku do naszych
moliwoci jestemy jedynie na poy rozbudzeni. Czynimy uytek jedy-
nie z niewielkiej czci naszych psychicznych i fizycznych potencja-
w. Mwic inaczej, czowiek yje w ciasnych, wyznaczonych przez
siebie samego granicach. A przecie posiada najrniejsze moliwo-
ci, ktrych nie wykorzystuje na skutek zych nawykw. Moliwoci,
ktrych nie wykorzystujemy na skutek zych nawykw. Jedynym
celem tej ksiki jest pomc czytelnikowi w odkryciu, rozwiniciu
i wykorzystaniu z zyskiem tych drzemicych w nas, ukrytych si.
Wyksztacenie powiedzia byy rektor Princeton University, dok-

tor John G. Hibben to umiejtno radzenia sobie z codziennym
yciem.
Jeli po przeczytaniu pierwszych trzech rozdziaw tej ksiki czytel-

nik nie poczuje si cho troch lepiej przygotowany do radzenia so-
bie z codziennymi sytuacjami, uznam j w tym konkretnym przypad-
ku za cakowite nieporozumienie. Poniewa, jak powiedzia Herbert
Spencer, najwikszym celem edukacji jest nie wiedza, lecz czyn.
A to jest ksika czynu.
Dale Carnegie, 1936
13
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Dziewi rad jak czyta t ksik
DZIEWI RAD, JAK CZYTA T

KSIK
1. Jeli chcesz jak najwicej skorzysta z tej ksiki, powiniene do-

stosowa si do jednego niezbdnego wymogu, o wiele bardziej pod-
stawowego i o wiele waniejszego ni jakakolwiek regua czy techni-
ka postpowania. Dopki nie spenisz tego podstawowego wymogu,
niewiele wskra choby tysic regu dotyczcych efektywnego ucze-
nia si. Jeli jednak posidziesz ten dar, zdziaasz cuda bez konie-
cznoci czytania rad, jak z ksiki tej korzysta.
C wic jest tym magicznym wymogiem? To proste: gboka, pobu-

dzajca do dziaania ch nauczenia si i niezomne postanowienie
doskonalenia umiejtnoci wspycia z ludmi. Jak mona wykszta-
ci w sobie takie postanowienie? Wystarczy cigle pamita o tym,
jak wane jest to dla ciebie. Wyobra sobie, e po opanowaniu tej
umiejtnoci bdziesz prowadzi peniejsze, bogatsze i przynoszce
ci wicej satysfakcji ycie. Powtarzaj sobie nieprzerwanie: Moja
popularno, moje szczcie i moje wasne poczucie wartoci zale
w niemaym stopniu od umiejtnoci porozumienia si z ludmi.
2. Najpierw czytaj kady rozdzia jak najszybciej, aby mc ogarn

go w caoci. Bdzie ci pewnie kusio, aby przej do dalszego cigu.
Jednak nie rb tego, chyba e czytasz ksik tylko dla przyjemnoci.
Jeli jednak robisz to, aby poprawi swoje stosunki z innymi ludmi,
przeczytaj raz jeszcze uwanie rozdzia. W dalszej perspektywie ozna-
cza to bdzie oszczdno czasu i lepsze rezultaty.
3. Nie wahaj si przerwa czytania, aby przemyle to, czego si do-

wiedziae. Zadawaj sobie czsto pytanie, kiedy i jak moesz wyko-
rzysta zawarte w ksice rady.
14
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
4. Czytaj z owkiem pod rk. Ilekro natrafisz na sugesti, ktra

twoim zdaniem okae ci si przydatna, zakrel j, Jeli uznasz, e jest
to zota myl, podkrel kade zdanie lub postaw obok jaki znak. Ten
sposb czytania jest o wiele bardziej interesujcy i uatwia szybkie
przyswojenie tekstu.
5. Znaem kiedy kobiet, ktra przez pitnacie lat kierowaa biu-

rem w duym koncernie ubezpieczeniowym. Raz na miesic czytaa
wszystkie zawarte w tym czasie przez firm kontrakty ubezpieczenio-
we. Mimo to jednak czsto wracaa do tego samego kontraktu przez
kilka miesicy z rzdu. Dlaczego? Poniewa dowiadczenie nauczyo
j, e tylko w ten sposb moe dokadnie zapamita wszystkie pro-
wizje firmy.
Ja sam powiciem dwa lata na napisanie ksiki o tym, jak przema-

wia do wielu suchaczy. A jednak przekonaem si, e raz na jaki
czas sam musz j przeglda, aby przypomnie sobie, co napisaem
w mojej wasnej ksice. To zaskakujce, jak szybko zapominamy.
Jeli wic chcesz rzeczywicie skorzysta z tej ksiki, nie wyobraaj

sobie, e wystarczy j raz przekartkowa. Po uwanym przeczytaniu
powiniene co miesic powica kilka godzin na powtrzenie. Trzy-
maj j zawsze na biurku. Przegldaj czsto. Cigle pamitaj o rozlicz-
nych moliwociach ulepszenia samego siebie, ktre zawsze masz
w rezerwie. Stosowanie tych zasad moe sta si nawykiem jedynie
dziki szczeremu oraz niezomnemu postanowieniu powtarzania ich
i wprowadzania w ycie. Nie ma innego sposobu.
6. Bernard Shaw zauway kiedy: To e kto nas uczy, nie znaczy,

e si nauczymy. Mia racj. Uczenie si jest procesem aktywnym.
Uczymy si dziaajc. Jeli naprawd chcesz opanowa reguy zawar-
te w tej ksice, staraj si je stosowa. Rb to, ilekro nadarzy si
sposobno. Inaczej szybko o nich zapomnisz. Tylko uywana wiedza
pozostaje w umyle.
15
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Prawdopodobnie bdzie ci trudno postpowa zgodnie z tymi regua-

mi przez cay czas. Wiem, bo chocia sam pisaem t ksik, czsto
byo mi trudno stosowa si do tego, co w niej zalecam. I tak na przy-
kad, kiedy jeste niezadowolony, to o wiele atwiej przychodzi ci kry-
tykowa i potpia ni zrozumie punkt widzenia drugiej osoby. Zna-
cznie prociej jest ci wynajdowa bdy ni znale sowa pochway.
Bardziej naturalne jest mwienie o tym, czego ty chcesz, ni o tym,
czego chce twj rozmwca. Itd., itd.
Tak wic czytajc t ksik pamitaj, e robisz to nie tylko dla zdo-
bycia informacji. Podejmujesz prb wyrobienia sobie nowych nawy-
kw. Tak, prbujesz nowego sposobu ycia. A to wymaga czasu i co-
dziennych wicze.
Wracaj wic czsto do stronic tej ksiki. Traktuj j jak podrcznik

stosunkw midzyludzkich. Ilekro bdziesz mia jaki problem
choby kopoty z dzieckiem, trudnoci z przekonaniem wspma-
onka do twojego punktu widzenia albo usatysfakcjonowaniem zde-
nerwowanego klienta powstrzymaj sw naturaln, impulsywn re-
akcj. Zamiast tego zajrzyj do ksiki i przeczytaj po raz kolejny za-
krelone fragmenty, a nastpnie sprbuj zastosowa nowo poznane
sposoby i obserwuj, jak czyni dla ciebie cuda.
7. Zaproponuj wspmaonkowi, dziecku albo koledze z pracy, e

dasz mu dziesitk lub dolara, ilekro zapie ci na amaniu ktrej z
zasad. Spraw, aby uczenie si tych regu stao si czci twojego
ycia, a jednoczenie zabaw.
8. Prezes jednego z wikszych bankw na Wall Street opowiedzia

kiedy na moich zajciach o bardzo skutecznym sposobie pracy nad
sob. Pomimo niewielkiego wyksztacenia sta si on jednym z pot-
niejszych finansistw Ameryki i wyzna, e sukces swj zawdzicza
gwnie cigemu stosowaniu tego sposobu. A oto, co robi (postaram
si przytoczy jego sowa najdokadniej):
16
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Przez lata prowadziem dziennik, w ktrym notowaem wszystkie

spotkania, jakie odbyem danego dnia. Moja rodzina nigdy nie pla-
nowaa ze mn wsplnych sobotnich wieczorw, poniewa kady
z nich powicaem na pouczajce zajcie: samoocen i analiz. Po
kolacji szedem do swego pokoju, otwieraem dziennik i analizowa-
em wszystkie spotkania i rozmowy z minionego tygodnia. Zadawa-
em sobie pytanie: Jakie bdy popeniem? Co zrobiem dobrze i co
mog jeszcze zrobi, aby by bardziej skutecznym? Jaka nauka
wynika z mego dowiadczenia?
Niekiedy ten mj przegld tygodnia doprowadza mnie do rozpaczy.

Czsto te byem zaskoczony wasnymi gafami. Oczywicie, z upy-
wem lat gafy zdarzay mi si coraz rzadziej. Czasem po takiej sesji
miaem ochot poklepa si po ramieniu. Ten system samoanalizy
i samoksztacenia kontynuowany rok po roku da mi wicej ni jakie-
kolwiek inne poczynania. Pomg mi w podejmowaniu decyzji i ua-
twi mi bardziej, ni potrafi wyrazi, kontakty z ludmi. Nie mg-
bym chyba go przeceni.
Dlaczego nie miaby stosowa podobnego systemu, aby sprawdzi,

jak ci idzie stosowanie regu zalecanych przez t ksik? Jeli to zro-
bisz, zyskasz dwie rzeczy. Po pierwsze, zaangaujesz si we wasn
prac, co jest wrcz bezcenne i niezwykle stymulujce. Po drugie za,
bdziesz mia szans przekona si, jak wzrastaj twoje umiejtnoci
wspycia z ludmi.
9. Notuj wasne sukcesy w tej dziedzinie. Bd dokadny podawaj

nazwiska, daty i efekty. Prowadzenie tego typu notatek zachci ci do
zwikszenia wysiku. I jake fascynujca bdzie lektura tych notatek,
kiedy wrcisz do nich za kilka lat!
17
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Aby jak najwicej skorzysta z tej ksiki:
a. Rozwi w sobie gbok, pobudzajc do dziaania ch poznania

zasad rzdzcych stosunkami midzy ludmi.
b. Czytaj kady rozdzia dwukrotnie, zanim przejdziesz do nastpnego.
c. Przerywaj czsto czytanie, aby przemyle, jak moesz wykorzys-

ta kad z rad.
d. Podkrelaj kad wan myl.
e. Przegldaj ksik raz w miesicu.
f. Stosuj zawarte w niej reguy przy kadej sposobnoci. Uywaj jej

jako podrcznika, ktry pomoe ci rozwiza codzienne problemy.
g. Spraw, aby uczenie si tych regu stao si czci twojego ycia,

a jednoczenie zabaw: zaoferuj komu z bliskich dziesitk lub do-
lara za kade zapanie ci na amaniu tych regu.
h. Co tydzie sprawdzaj, czy czynisz postpy. Odnotuj bdy, sukcesy

i postaraj si wycign jak nauczk na przyszo.
i. Prowad notatki o tym, jak i kiedy stosowae te reguy
18
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jeli chcesz zebra mid, nie przewracaj ula
JELI CHCESZ ZEBRA MID, NIE

PRZEWRACAJ ULA
Emocje zwizane z najwikszym w historii Nowego Jorku pocigiem

signy szczytu 7 maja 1931 roku. Po kilku tygodniach poszukiwa
Crowley, rewolwerowiec znany jako Pistolet-abstynent, zosta osa-
czony przez policj w mieszkaniu swojej przyjaciki na ulicy West
End Avenue.
Stu pidziesiciu policjantw i detektyww przypucio atak na jego

mieszczc si na ostatnim pitrze kryjwk. Wykuli dziury w dachu
i usiowali wykurzy stamtd Crowleya, postrach policjantw, przy
pomocy gazu zawicego. Gniazda karabinw maszynowych byy
ustawione na dachach ssiednich budynkw. Dobrze ponad godzin
w jednej z najelegantszych dzielnic mieszkaniowych Nowego Jorku
rozbrzmieway serie wystrzaw i kanonada z broni maszynowej.
Crowley, ukryty za mikkim fotelem, nie przestawa strzela do po-
licjantw. Bitwie przygldao si dziesi tysicy podnieconych ludzi.
Nigdy przedtem nie widziano czego podobnego na ulicach Nowego
Jorku.
Kiedy Crowley zosta schwytany, komisarz E. P. Mulrooney owiad-

czy, e ten uzbrojony desperat jest najniebezpieczniejszym przestp-
c w historii Nowego Jorku. On zabija zupenie bez powodu po-
wiedzia komisarz.
A jak ocenia siebie sam Pistolet? Kiedy policja pod oson ognia
przebijaa sobie drog do mieszkania, w ktrym si zabarykadowa,
napisa list otwarty. Zamiast podpisu zostawi purpurowe lady krwi.
Crowley pisa: Bije we mnie serce znuone, ale delikatne serce,
ktre nie wyrzdzioby nikomu adnej krzywdy.
19
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nieco wczeniej siedzia wraz z dziewczyn w samochodzie na bocz-

nej drodze za Long Island. Nagle do samochodu podszed policjant
i spyta: Czy mgbym zobaczy paskie prawo jazdy?
Crowley bez sowa wycign rewolwer i wystrzeli wszystkie kule

z magazynku do policjanta. Kiedy ten upad. Pistolet wyskoczy z sa-
mochodu, chwyci jego rewolwer i odda jeszcze jeden strza do le-
cego twarz do ziemi policjanta. I ten wanie morderca napisa, e
bije w nim serce znuone, ale delikatne serce, ktre nie wyrzdzi-
oby nikomu adnej krzywdy.
Crowleya skazano na krzeso elektryczne. Czy wchodzc do celi mier-

ci w Sing Singu przyzna, e spotyka go kara za zabijanie ludzi? Nie;
oto co powiedzia: Spotyka mnie kara za to, e si broniem.
Tak wic Crowley-Pistolet nie wini si absolutnie za nic. Czy to nie-

zwyke w przypadku przestpcw? Jeli tak sdzisz, to posuchaj:
Spdziem najlepsze lata mojego ycia dostarczajc ludziom r-

nych przyjemnoci, pomagajc im dobrze si bawi, a wszystko, co
w zamian dostaj, to obelgi i ycie ciganego zwierzcia. Tak mwi
o sobie Al Capone. Tak, ten najbardziej znany amerykaski wrg pu-
bliczny, najbardziej zowieszczy gangster, jaki kiedykolwiek pojawi
si w Chicago. Capone nie czu si winny. Uwaa si nawet za dobro-
czyc nie docenionego i nie rozumianego dobroczyc.
Podobnie sdzi o sobie Dutch Schultz ten, ktry zgin od kul

gangu w Newark. Dutch Schultz, jeden z najbardziej znanych szczu-
rw Nowego Jorku, powiedzia w wywiadzie prasowym, e jest dla
spoeczestwa dobroczyc. I rzeczywicie w to wierzy.
Korespondowaem na ten temat z Lewisem Lawesem, ktry przez

wiele lat by stranikiem w niesawnym nowojorskim wizieniu Sing
Sing. W jednym z listw Lawes napisa:
20
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Tylko kilku spord kryminalistw w Sing Singu uwaao si za zde-

prawowanych. S oni tak samo ludmi, jak pan czy ja. Myl wic
i tumacz si. Zawsze mog wyjani, dlaczego musieli rozpru sejf
albo nacisn spust. Wikszo z nich usiuje za pomoc logicznego
lub bezsensownego rozumowania usprawiedliwi swoje antyspoecz-
ne zachowanie, choby przed samym sob. Niezomnie i konsekwent-
nie utrzymuj, e wcale nie powinni zosta uwizieni.
Jeli Al Capone, Crowley, Dutch Schultz, a take wszyscy ci zdespe-

rowani ludzie za murami wizie nie wini si za nic, to co myl
o sobie ludzie, z ktrymi spotykamy si ty i ja?
John Wanamaker, zaoyciel sklepw, ktre nosz jego imi, wyzna

kiedy: Trzydzieci lat temu nauczyem si, e gupot jest zrzdzi.
Miaem do kopotw i bez gryzienia si faktem, e Bogu nie podo-
bao si rwno obdarzy nas inteligencj.
Wanamaker doszed do tego wczenie, natomiast ja sam musiaem

bdzi po tym wiecie przez jedn trzeci stulecia, zanim zaczo mi
wita w gowie, e w 99 przypadkach na sto ludzie nie dostrzegaj
swojej winy, nawet jeli jest ona olbrzymia.
Krytykowanie jest bez sensu, poniewa zmusza do obrony i zwykle

powoduje, e zaczynamy si usprawiedliwia. Jest niebezpieczne,
gdy rani nasz dum, poczucie wartoci i budzi niech. Cieszcy si
wiatow saw psycholog B. F. Skinner udowodni eksperymental-
nie, e zwierz nagradzane za dobre zachowanie nauczy si o wiele
wicej i szybciej oraz zachowa wyuczon wiedz na duej ni zwierz
karane. Pniejsze badania wykazay, e dotyczy to take ludzi. Kry-
tykujc innych nie zmieniamy ich, czsto natomiast powodujemy
trwa uraz.
Inny wielki psycholog, Hans Seyle, powiedzia kiedy: Akceptacji

pragniemy tak bardzo, jak nienawidzimy potpienia.
21
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Uraza i niech spowodowane krytyk mog tylko zdemoralizowa

pracownikw, czonkw rodziny i przyjaci; nie zmieni tego, co ju
si stao.
George B. Johnston z Enid w Oklahomie jest inspektorem bhp w pew-

nym przedsibiorstwie budowlanym. Do jego obowizkw naley
midzy innymi dopilnowanie, aby pracownicy nosili kaski na budo-
wie. Kiedy napotykajc robotnika bez kasku sucho i oficjalnie przy-
pomina mu o obowizujcym zarzdzeniu. Zyskiwa tyle, e robotni-
cy suchali go z ponur min i zdejmowali kaski zaraz po jego odej-
ciu.
Postanowi wic zmieni metod. Kiedy spotyka robotnika bez ka-

sku, pyta przede wszystkim, dlaczego go nie nosi. Potem dopiero
przypomina mu w przyjacielski sposb, e kask chroni przed wypad-
kami podczas pracy. Dziki temu postpowaniu czciej stosowano
si do zarzdzenia bez urazy i niepotrzebnych emocji.
Od wiadectw prnej krytyki a roi si na kartach historii. Wemy

na przykad synn sprzeczk pomidzy Teodorem Rooseveltem a pre-
zydentem Taftem, ktra podzielia Parti Republikask, wyniosa
Woodrowa Wilsona do Biaego Domu, odcisna swe pitno na prze-
biegu pierwszej wojny wiatowej i zmienia bieg historii.
Kiedy w 1908 roku Teodor Roosevelt ustpowa z Biaego Domu, po-

piera Tafta jako swego nastpc. Potem Roosevelt wyjecha do Afry-
ki i zajmowa si polowaniem na lwy. Po powrocie wpad w sza. Po-
tpi konserwatyzm Tafta i prbowa zapewni sobie nominacj na
trzeci kadencj, stworzy wasn Frakcj osia i nieomal doprowa-
dzi do zniszczenia Starej Partii Republikaskiej.
W nastpnych wyborach William Howard Taft i Partia Republika-

ska zwyciyli tylko w dwch stanach Vermont i Utah. Bya to naj-
wiksza klska, jak kiedykolwiek poniosa ta partia.
22
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Teodor Roosevelt wini za to Tafta, ale czy ten ostatni czu si winny?
Oczywicie nie. Ze zami w oczach wyzna: Nie wiem, jak mg-
bym postpi inaczej, ni to zrobiem.
Kogo wic wini. Tafta czy Roosevelta? Szczerze mwic nie wiem
i wcale o to nie dbam. Chc tylko pokaza, e caa krytyka Teodora
Roosevelta nie przekonaa Tafta, e si myli. Spowodowaa jedynie,
e zapragn on usprawiedliwi si, i zmusia go do rejterady ze zami
w oczach: Nie wiem, jak mgbym postpi inaczej, ni to zrobiem.
A wemy afer paliwow Teapot Dome. Sprawia, e na pocztku lat

dwudziestych gazety a grzmiay. Wstrzsna caym krajem! Nic po-
dobnego nie zdarzyo si wczeniej w amerykaskim yciu publicz-
nym a przynajmniej nikt z yjcych tego nie pamita. A oto podsta-
wowe fakty. Robertowi B. Fallowi, ministrowi spraw wewntrznych
w gabinecie Hardinga, powierzono przeprowadzenie leasingu rzdo-
wych rezerw ropy w Elk Hill i Teapot Dome, ktre przeznaczano dla
marynarki wojennej. Czy sekretarz Fali ogosi przetarg? Nic podob-
nego! Podarowa ten tusty kontrakt swemu kumplowi, Edwardowi
L. Doheny'emu. A ten udzieli sekretarzowi Fallowi poyczki, jak to
nazwa, w wysokoci stu tysicy dolarw. Nastpnie sekretarz Fall
nakaza komandosom Stanw Zjednoczonych usun konkurentw,
ktrych szyby ssiadoway z rezerwami w Elk Hill i czerpay z nich
rop. Ci natomiast, wyrzuceni ze swoich wasnych terenw pod gro-
b bagnetw i karabinw, udali si do sdu odkrywajc kulisy afery
Teapot Dome. Zrobi si taki smrd, e lega w gruzach administracja
Hardinga, ludziom w caym kraju zbierao si na wymioty. Partii Re-
publikaskiej grozi zupeny krach, a sam Albert B. Fali wyldowa za
kratkami.
Potpiono go bezlitonie jak niewielu politykw w caej historii. Czy

przyzna si do winy? Nigdy w yciu! Wiele lat pniej Herbert
Hoover powiedzia w publicznym przemwieniu, e mier prezy-
23
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
denta Hardinga spowodowao zaamanie psychiczne po zdradzie

przyjaciela. Syszc to pani Fali podobno poderwaa si z krzesa,
zacza paka nad swoim losem, wymachiwa piciami i krzycze:
Co?! Harding zdradzony przez Falla? Nie! Mj m nigdy nikogo
nie zdradzi. Cay ten dom peen zota nie zdoaby skusi mojego
ma! To on zosta zdradzony, zaprowadzony na rze i ukrzyowa-
ny!
Mamy wic ludzk natur w caej okazaoci: winowajcy oskaraj

wszystkich prcz siebie. My jestemy tacy sami. Kiedy podkusi nas
jutro, eby kogo skrytykowa, przypomnijmy sobie Ala Capone'a,
Crowleya i Alberta Falla. Trzeba sobie zda spraw, e krytyka, podo-
bnie jak oswojone gobie, zawsze wraca do domu. Trzeba uwiado-
mi sobie, e ludzie, ktrych skrytykujemy i potpimy, najprawdopo-
dobniej chcc si wybieli choby przed sob obwini nas. Albo jak
delikatni Taft powiedz: Nie wiem, jak mgbym postpi inaczej,
ni to zrobiem.
Rankiem 15 kwietnia 1865 roku umierajcy Abraham Lincoln lea

w sypialni taniego pensjonatu dokadnie naprzeciw Teatru Forda,
gdzie strzela do niego John Wilkes Boom. Lincoln lea po przekt-
nej zapadajcego si ka, ktre byo dla niego o wiele za krtkie. Na
cianie wisiaa tania reprodukcja obrazu Rosy Bonheur Koski targ,
a lampa gazowa rzucaa dokoa ponure, tawe wiato. Nad takim
miertelnym oem Lincolna sekretarz obrony Stanton stwierdzi:
Oto najdoskonalszy wadca ludzi, jakiego kiedykolwiek nosia zie-
mia.
Jaki sekret dotyczcy kontaktw z ludmi posiad Lincoln? Studiowa-

em jego yciorys przez 10 lat, a 3 lata powiciem na pisanie i uzu-
penianie ksiki Lincoln the Unknown (Lincoln nieznany). Jestem
przekonany, e przeprowadziem najdokadniejsze badania nad oso-
bowoci i yciem Lincolna, jakie tylko mona byo przeprowadzi.
Specjaln uwag powiciem jego kontaktom z ludmi. Czy pozwala
24
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
sobie krytykowa innych? O, tak! Jako modzieniec w Pigeon Creek

Valley w Indianie nie tylko krytykowa, ale rwnie pisywa wyszy-
dzajce ludzi wiersze i listy, ktre zostawia na drogach tak, aby na
pewno je znaleziono. Niejeden z nich spowodowa uraz, ktra tlia
si przez cae ycie.
Nawet gdy rozpocz praktyk adwokack w Springfield w Illinois,

otwarcie atakowa swoich przeciwnikw w listach publikowanych na
amach gazet. Raz jednak przebra miar.
Jesieni 1842 roku wyszydzi prnego i awanturniczego polityka na-

zwiskiem James Shields. Opublikowa w miejscowej gazecie anonimo-
wy paszkwil. Miasto ryczao wprost ze miechu. Draliwy oraz dumny
Shields wrza z wciekoci. Dowiedzia si, kto jest autorem listu, do-
siad konia, odszuka Lincolna i wyzwa go na pojedynek.
Lincoln nie chcia si bi. By przeciwnikiem pojedynkowania si w

ogle, jednak odmowa byaby plam na honorze. Mia prawo wyboru
broni. Ze wzgldu na swoje dugie rce wybra paasze i zacz pobie-
ra lekcje szermierki u absolwenta West Point. W wyznaczonym dniu
spotka si z Shieldsem na piaszczystej awie Missisipi gotowy do
walki na mier i ycie. Jednak w ostatniej chwili sekundanci nie do-
pucili do pojedynku.
Byo to najtragiczniejsze wydarzenie w yciu osobistym Lincolna.

Okazao si bezcennym dowiadczeniem w kontaktach z ludmi. Nig-
dy wicej nikogo nie wyszydzi. Od tego te czasu niemal przesta
krytykowa.
Podczas wojny domowej Lincoln stawia cigle innego generaa na

czele armii Potomaku. Kady z nich po kolei McCIellan, Bumside,
Pope, Hooker i Meade popenia straszliwe pomyki, doprowadza-
jc Lincolna do wciekoci. Poowa narodu gwatownie potpiaa
niekompetentnych generaw, a Lincolnowi bez zoci do adnego
25
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
i z wyrozumiaoci dla wszystkich udawao si zachowa spokj.

Z upodobaniem powtarza: Nie sd, by nie by sdzonym.
Kiedy jego ona wraz z innymi ostro potpiaa ludzi Poudnia, Lincoln
niezmiennie odpowiada: Nie mw tak; w podobnych okoliczno-
ciach my bylibymy tacy sami. A przecie nie mg narzeka na
brak okazji do krytykowania. Wemy tylko jeden przykad.
Bitwa o Gettysburg toczya si przez pierwsze trzy dni lipca 1863 ro-
ku. W nocy z 4 na 5 lipca, kiedy Lee zacz wycofywa si na poudnie,
z cikich chmur lun na ziemi deszcz. Dotarszy wraz ze swoj po-
konan armi nad brzeg Potomaku, Lee ujrza wezbran, niemoliw
do przejcia rzek, a za sob mia zwycisk armi onierzy Unii. Lee
nie mia odwrotu, wpad w puapk. Lincoln wiedzia o tym. Oto Nie-
biosa zesay wspania okazj pojmania armii Lee i natychmiasto-
wego zakoczenia wojny. Peen optymizmu Lincoln rozkaza genera-
owi Meade'owi natychmiast zaatakowa poudniowcw, bez zwoy-
wania rady wojennej. Rozkaz wysa telegraficznie, a niezalenie
pchn do Meade'a specjalnego posaca z daniem natychmiasto-
wego dziaania.
A co zrobi genera Meade? Postpi dokadnie wbrew rozkazom Lin-

colna. Zwoa rad wojenn, tym samym amic jawnie polecenie.
Odwleka atak z dnia na dzie. Telegraficznie przekazywa rozmaite
wyjanienia, a wreszcie odmwi wykonania rozkazu. W kocu wo-
dy cofny si i Lee wraz z armi przeprawi si przez Potomac.
Lincoln by wcieky.
Co to ma znaczy? wykrzykiwa do swojego syna Roberta. Wielki

Boe, co to ma znaczy? Mielimy ich jak na doni. Wystarczyo tylko
wycign rk i byli nasi. A jednak nie mogem sprawi, by armia
si ruszya. W tych warunkach chyba kady genera pokonaby Lee.
Gdybym mg tam by, wychostabym Meade'a wasnymi rkami!
26
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Gorzko rozczarowany Lincoln napisa list do Meade'a. A trzeba pa-

mita, e w tym okresie Lincoln by skrajnie powcigliwy w wyra-
aniu swych opinii na pimie. List w, pochodzcy z 1863 roku, by
szczytem nagany. A oto on:
Mj Drogi Generale!
Nie sdz, aby zdawa Pan sobie spraw z ogromu nieszczcia, jaki
spowodowaa ucieczka Lee. By on w zasigu naszej rki, a schwyta-
nie go, wobec naszych ostatnich sukcesw, oznaczaoby koniec woj-
ny. Teraz jednak wojna bdzie si cign w nieskoczono. Jeli
nie by Pan pewien skutecznoci ataku na Lee w ubiegy poniedzia-
ek, jak dokona Pan tego teraz, gdy udajc si na poudnie od rzeki
wemie Pan ze sob najwyej dwie trzecie si, ktrymi dysponowa
Pan wwczas? Byoby nierozsdnym oczekiwa, i wcale tego nie
oczekuj, e zdziaa Pan teraz wiele. Straci Pan yciow szans i jest
mi z tego powodu bardzo przykro.
Jak sdzisz, co zrobi Meade po przeczytaniu tego listu? Ot Meade

nigdy nie otrzyma tego listu. Lincoln nigdy go nie wysa. List znale-
ziono w papierach ju po jego mierci.
Wydaje mi si i chyba jest to jedyne moliwe wyjanienie e po

napisaniu tego listu Lincoln wyjrza przez okno i powiedzia sobie:
Chwileczk! Moe nie powinienem dziaa popiesznie. atwo mi
siedzie w zaciszu Biaego Domu i wydawa Meade'owi rozkaz do
ataku. Gdybym jednak by pod Gettysburgiem i widzia tyle krwi co
Meade w cigu ubiegego tygodnia, gdybym na wasne uszy usysza
krzyki i jki umierajcych i rannych, moe te nie bybym tak skory
do ataku. Gdybym mia temperament Meade'a, moe postpibym
tak jak on. Tak czy owak, teraz to musztarda po obiedzie. Jeli wyl
ten list, ul tylko sobie i spowoduj, e Meade zacznie szuka uspra-
wiedliwienia. To z kolei sprawi, e zacznie mnie obwinia. Wywoa to
jego sprzeciw, osabi jego przydatno jako dowdcy, a moe nawet
doprowadzi go do rezygnacji ze suby w armii. Lincoln odoy wic
27
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
list, gdy wiedzia z dowiadczenia, e krytyka i wyrzuty niemal za-

wsze prowadz donikd.
Teodor Roosevelt powiedzia, e kiedy jako prezydent mia do roz-

wizania trudny problem, zwyk siada w fotelu i spogldajc na
duy portret Lincolna, ktry wisia nad jego biurkiem w Biaym Do-
mu, zadawa sobie pytanie: Co zrobiby Lincoln na moim miejscu?
Jak on rozwizaby ten problem?
Kiedy w przyszoci podkusi nas, aby kogo upomnie, wyjmijmy z

portfela piciodolarowy banknot, popatrzmy na wizerunek Lincolna
i zapytajmy: Jak Lincoln poradziby sobie z tym problemem?
Mark Twain od czasu do czasu traci panowanie nad sob i pisa listy,
ktre papier ledwie wytrzymywa. Kiedy na przykad napisa do
czowieka, ktry nadepn mu na odcisk: Jedyne, co ci pozostaje, to
zaatwi pozwolenie na pochwek. Powiedz sowo, a dopilnuj, aby
wystawiono je dla ciebie. Innym razem w licie do wydawcy sko-
mentowa prac redaktora, ktry usiowa poprawi jego ortografi
i interpunkcj, jak si wyrazi. Zostaw wszystko zgodnie z moim
maszynopisem i dopilnuj, aby ten redaktor zatrzyma swoje sugestie
w papkowatej masie wasnego sprchniaego mzgu.
Pisanie tych zjadliwych listw poprawiao samopoczucie Marka

Twaina. Dawa on w ten sposb upust napiciu, jednak nie wyrzdza
nikomu krzywdy, poniewa ona Twaina potajemnie wyjmowaa je
z wysyanej korespondencji. Nigdy nie docieray do adresata.
Czy jest kto, kogo chciaby zmieni, poinstruowa, ulepszy? Bar-

dzo dobrze! wietnie! Jestem za! Ale dlaczego nie zaczniesz od sie-
bie? Z czysto egoistycznego punktu widzenia jest to o wiele bardziej
korzystne ni prby ulepszania innych i o wiele mniej niebezpiecz-
ne. Nie narzekaj na nieg na dachu twojego ssiada, kiedy twoje
wasne schody nie s czyste przestrzega Konfucjusz.
28
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kiedy byem jeszcze mody i ze wszystkich si prbowaem wywrze

na ludziach wraenie, napisaem gupi list do Richarda Hardinga
Davisa, wwczas znaczcej postaci w literackim krajobrazie Ameryki.
Przygotowywaem artyku o pisarzach i chciaem, aby Davis opowie-
dzia mi o swoich metodach pracy. Kilka tygodni wczeniej otrzyma-
em od kogo innego list z dopiskiem na dole: Nie czytaem po po-
dyktowaniu. Zrobio to na mnie wraenie. Pomylaem, e autor
listu musi by niezwykle zajtym i bardzo wanym czowiekiem. Ja
sam nie byem ani troch zajty, ale chcc zrobi dobre wraenie na
Richardzie Hardingu Davisie, zakoczyem swj list takim samym
dopiskiem: Nie czytaem po podyktowaniu.
Nie zada sobie trudu, by odpowiedzie na mj list. Zwrci mi go po

prostu z nastpujcym dopiskiem na dole: Paskie ze maniery
przewyszaj jedynie paskie ze maniery. To prawda, strzeliem
okropn gaf i z pewnoci zasuyem sobie na to upomnienie.
Jednak, co ludzkie, poczuem si obraony. Dotkno mnie to tak bar-

dzo, e kiedy w dziesi lat pniej przeczytaem o mierci Richarda
Hardinga Davisa jedyna myl, jaka przysza mi do gowy, to wstyd
si przyzna wspomnienie rany, ktr mi zada.
Nawet zupenie pewni, e mamy racj, jeli zechcemy obrazi kogo

tak, e bdzie o tym pamita przez dziesitki lat i nie wybaczy nam
do mierci po prostu zafundujmy mu odrobin jadowitej krytyki.
W kontaktach z ludmi musimy pamita, e nie s to istoty kieru-

jce si logik. Mamy do czynienia z istotami powodowanymi emo-
cjami, penymi uprzedze i dumy wynikajcej z prnoci.
Zjadliwa krytyka sprawia, e Thomas Hardy, jeden z najlepszych po-

wieciopisarzy, jacy kiedykolwiek pisali po angielsku, na zawsze za-
rzuci pisanie prozy; angielskiego poet Thomasa Chattertona dopro-
wadzia do samobjstwa.
29
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Benjamin Franklin, cakowicie pozbawiony taktu w modoci, sta si

takim dyplomat, tak nauczy si obcowa z ludmi, e mianowano
go ambasadorem we Francji. Sekret jego sukcesu? Nie powiem le
o nikim, a bd mwi wszystko dobre, co wiem o kadym to bya
jedna z jego zasad.
Krytykowa, potpia i narzeka potrafi kady gupiec i wikszo

gupcw to robi. Ale aby zrozumie i darowa, potrzeba charakteru
i samokontroli. Wielki czowiek pokazuje swoj wielko przez spo-
sb, w jaki traktuje maluczkich powiedzia Carlyle.
Synny pilot oblatywacz Bob Hoover, czsto startujcy w pokazach

powietrznych, wraca kiedy do domu w Los Angeles z pokazu w San
Diego. Na wysokoci trzech tysicy stp nagle przestay pracowa
obydwa silniki. Magazyn Flight Operations opisuje cae to zdarze-
nie. Dziki zrcznym manewrom Hooverowi udao si wyldowa
i nikomu nic si nie stao, ale maszyna ulega cakowitemu zniszcze-
niu.
Pierwsze, co zrobi Hoover po ldowaniu awaryjnym, to sprawdzenie

paliwa. Tak jak podejrzewa, migowiec z czasw II wojny wiatowej,
ktrym lecia, napdzany by paliwem odrzutowym, a nie benzyn.
Po powrocie na lotnisko zada spotkania z mechanikiem, ktry szy-

kowa samolot do startu. Ten mody czowiek by wrcz sparaliowa-
ny strachem z powodu bdu, ktry popeni. zy nabiegy mu do
oczu, kiedy zblia si Hoover. Przez niego przecie uleg zniszczeniu
bardzo drogi samolot, a o may wos nie spowodowa mierci trojga
ludzi.
Moecie sobie wyobrazi zo Hoovera. Naleao si spodziewa, e

dumny i dokadny pilot zrobi piekieln awantur za to niedopatrze-
nie. Jednake Hoover nie zruga mechanika. Nawet go nie pouczy.
Zamiast tego pooy swoj wielk rk na ramieniu modego czo-
30
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wieka i powiedzia: Poniewa jestem pewien, e nigdy wicej tego

nie zrobisz, prosz, aby jutro przygotowa do startu mojego F-51.
Rodzicw czsto kusi, aby strofowa swoje dzieci. Spodziewacie si

te pewnie, e i tu bd mwi Nie!. Jednak nie bd. Po prostu
wam poradz: zanim zaczniecie kogo poucza, przeczytajcie klasycz-
ne ju amerykaskie opowiadanie Ojciec zapomina. Po raz pierwszy
ukazao si jako tekst redakcyjny w People's Home Journal. Tu
przedrukowane jest za pozwoleniem autora w skrconej wersji, ktra
ukazaa si w Reader's Digest.
Ojciec zapomina to jeden z tych krtkich kawakw, ktre, naszkico-

wane w chwili prawdziwego natchnienia, uderzaj w czue struny tak
wielu czytelnikw, e wiecznie si do nich powraca. Jak pisze sam
autor, W. Livingstone Larned, od chwili pierwszej publikacji opowia-
danie zostao przedrukowane w setkach czasopism, pism specjali-
stycznych i gazet w caym kraju. Tumaczono je te czsto na jzyki
obce. Ja sam dawaem zgod tysicom ludzi, ktrzy chcieli wykorzy-
sta je w kocioach, szkoach i na odczytach. Byo cytowane w eterze
w niezliczonych programach z rnych okazji. Wykorzystyway je te
pisma szkolne i uniwersyteckie. Czasem krtki tekst wydaje si dzia-
a magicznie. Ten z pewnoci dziaa.
OJCIEC ZAPOMINA
W. Lwingston Larned
Posuchaj, synu! Mwi do ciebie, kiedy pisz, z ma apk skur-

czon pod policzkiem i jasnymi lokami przyklejonymi do wilgotne-
go czoa. Przyszedem do twojego pokoju z wasnej woli. Kilka mi-
nut temu, kiedy czytaem w bibliotece gazet, przetoczya si przeze
mnie duszca fala wyrzutw sumienia. W poczuciu winy stoj przy
twym ku.
31
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Oto, co mylaem, synu. Byem dla ciebie ciarem. Zrugaem ci,

kiedy szykowae si do szkoy, poniewa ledwie przetare twarz
rcznikiem. Kazaem ci prosi o pozwolenie, by nie musia czyci
butw. Krzyknem ze zoci, gdy upucie co na podog.
Przy niadaniu rwnie wytknem ci bd. Rozlae co. Pospiesz-

nie przeykae jedzenie. Zbyt grubo posmarowae chleb masem.
A potem, kiedy zacze si bawi, a ja szykowaem si do wyjcia,
odwrcie si i krzykne: Do widzenia, tato! Spojrzaem na cie-
bie spod oka i w odpowiedzi powiedziaem jedynie: Nie garb si!
Wszystko zaczo si od nowa pnym popoudniem. Zobaczyem
ci ju na drodze. Na klczkach grae w kulki. Miae dziurawe
skarpety. Upokorzyem ci przy twoich kolegach, kac ci maszero-
wa przed sob do domu. Skarpetki byy drogie gdyby sam mu-
sia je kupi, bardziej by o nie dba! Wyobra sobie synu, tak po-
mylaem.
Czy pamitasz, jak pniej, kiedy czytaem w bibliotece, wszede

niemiao, z wyrazem blu w oczach? Kiedy spojrzaem znad gaze-
ty, stae w drzwiach wahajc si, czy wej. Czego znw chcesz?
warknem.
Nie odpowiedziae, tylko przebiege przez pokj jak burza i zarzu-

cie mi rce na szyj, i pocaowae mnie, i twoje mae rczki zaci-
sny si z uczuciem, ktre Bg zaszczepi w twoim sercu i ktrego
nie zabije nawet moje zaniedbanie. A potem ju ci nie byo twoje
nki tupay na schodach.
Tak, synu, wkrtce potem gazeta wysuna mi si z rk i chwyci

mnie okropny, chorobliwy strach. C za nag mn owadn?
Nag wynajdywania bdw i dawania reprymend tak jakbym
zapomnia, e jeste tylko chopcem. Ale nie dlatego, e ci nie ko-
cham. To dlatego, e zbyt wiele od ciebie wymagaem. Oceniaem
ci na miar moich wasnych lat.
32
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
A tyle byo w twoim zachowaniu prawdy, dobra i delikatnoci. Twoje

serce jest tak wielkie jak brzask nad wzgrzami. Byo to wida, kie-
dy wbiege, by spontanicznie pocaowa mnie na dobranoc. Nic
wicej nie liczy si tej nocy, synu. Przyszedem pod oson ciemno-
ci do twojej sypialni i klcz tu zawstydzony!
To kiepska pokuta. Wiem, e nie zrozumiaby tego wszystkiego,

gdybym mwi do ciebie za dnia, kiedy nie pisz. Ale jutro bd pra-
wdziwym tat! Bd twoim kumplem i bd paka, gdy ty pacze-
sz, i mia si, gdy ty si miejesz. Ugryz si w jzyk, kiedy przyjd
sowa zniecierpliwienia. Bd wci sobie powtarza jak zaklcie:
On jest tylko chopcem, maym chopcem!
Chciaem widzie w tobie mczyzn. A jednak teraz, kiedy skulony

pisz na swym posaniu, widz, synu, e jeste wci dzieckiem. Je-
szcze wczoraj tulia ci matka, trzymae gow na jej ramieniu. -
daem zbyt wiele, zbyt wiele.
Zamiast potpia ludzi sprbujmy ich zrozumie. Zastanwmy si,

dlaczego robi to, co robi. To o wiele korzystniejsze i bardziej in-
trygujce ni krytykowanie. To rodzi sympati, tolerancj i uprzej-
mo. Wiedzie wszystko to wszystko wybaczy.
Jak powiedzia dr Johnson: Sam Bg, prosz pana, nie kae sdzi
czowieka a do koca jego dni.
Dlaczeg wic ty czy ja mielibymy go sdzi?
ZASADA PIERWSZA
Nie krytykuj, nie potpiaj i nie pouczaj.
33
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wielki sekret kontaktw z ludmi
WIELKI SEKRET
KONTAKTW Z LUDMI
Jest tylko jeden sposb pod socem, aby sprawi, by kto co zrobi.
Czy kiedykolwiek zadae sobie trud, eby si nad tym zastanowi?
Tak, tylko jeden sposb. Trzeba sprawi, aby ten kto chcia to zrobi.
Pamitaj: nie ma adnego innego sposobu.
Oczywicie moesz sprawi, by kto zechcia odda ci swj zegarek,

wciskajc mu miedzy ebra luf pistoletu. Tak dugo, jak masz na
nich oko, moesz by pewien, e ludzie, ktrych zatrudniasz, pracuj
pod grob zwolnienia. Moesz zmusi dziecko, by robio to, czego
chcesz, uciekajc si do pasa i pogrek. Jednak wszystkie te metody
przynios niepodane skutki.
Jedyny sposb, w jaki ja mog sprawi, by ty co zrobi, to ofiarowa-

nie ci tego, co chcesz otrzyma.
Czego wic chcesz?
Zygmunt Freud powiedzia, e wszystko, co robimy, wynika albo z po-

budek seksualnych, albo z chci bycia wielkim. John Dewey, jeden z
najwikszych filozofw Ameryki, uj to troch inaczej. Ot doktor
Dewey powiedzia, e ukrytym motorem ludzkiej natury jest dza
bycia wanym. Zapamitaj sobie te sowa: dza bycia wanym.
To wielkie sowa. Przeczytasz je jeszcze wiele razy w tej ksice.
Czego wic chcesz? Niezbyt wiele, ale tej garstki, na ktrej ci zaley,
bdziesz poda z nieprawdopodobn konsekwencj. Oto rzeczy,
ktrych chce wikszo ludzi:
34
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
1. Zdrowie i utrzymanie ycia

2. Jedzenie
3. Sen
4. Pienidze i to, co mona za nie kupi
5. Zbawienie
6. Zadowolenie seksualne
7. Powodzenie wasnych dzieci
8. Poczucie wanoci
Wszystkie z tych potrzeb s zwykle zaspokajane wszystkie prcz

ostatniej. Jedno pragnienie, niemal tak silne i niepokonane jak po-
trzeba jedzenia i snu, bardzo rzadko zostaje spenione. Freud nazwa
je chci bycia wielkim, Dewey za dz bycia wanym.
Lincoln rozpocz kiedy list sowami: Kady lubi, gdy prawi mu

komplementy. William James powiedzia: Najgbiej zakorzenione
w naturze ludzkiej jest podanie, by by docenianym. Zauwamy,
e nie mwi o chci, tsknocie lub pragnieniu. Uy sowa po-
danie.
Oto jest ten niszczcy i niepowstrzymany ludzki gd; ci nieliczni,

ktrzy w gd zaspokoj, bd mie wszystkich ludzi w rku, a po
mierci opakiwa ich bdzie i aowa nawet grabarz.
dza poczucia wanoci jest jedn z gwnych cech odrniajcych

nas od zwierzt. Aby nie by goosownym, podam przykad. Kiedy
byem chopakiem, jeszcze na farmie w Missouri, mj ojciec hodowa
wieprze rasy Duroc-Jersey i szlachetny gatunek biao umaszczonego
byda. Wozilimy nasze wieprze i bydo po targach i wystawach zwie-
rzt na caym rodkowym Zachodzie. Zdobywalimy najwicej punk-
tw i pierwsze nagrody. Ojciec przypina bkitne kokardy na kawa-
ku biaego materiau i ilekro przychodzili do nas znajomi, wyjmowa
ten materia. Trzyma jedn rk za jeden koniec, a drug za drugi
i chwali si zdobytymi kokardami.
35
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wieprze nie dbay o to, czy zdobyy jak kokard, czy nie. Ale ojciec
tak. Nagrody daway mu poczucie wanoci.
Gdyby nasi przodkowie nie przejawiali dzy poczucia wanoci, nie

byoby naszej cywilizacji. Bez tej dzy niewiele rnilibymy si od
zwierzt.
Wanie ta dza sprawia, e pewien niewyksztacony i biedny kasjer

w sklepie spoywczym zacz czyta ksiki prawnicze. Kupowa je za
50 centw i czyta na zapleczu sklepu. Zapewne syszelicie ju o tym
sprzedawcy. Nazywa si Abe Lincoln.
Ta dza poczucia wanoci skonia Dickensa do napisania jego nie-

miertelnych powieci. Ta sama dza zainspirowaa sir Christophe-
ra Wrena do stworzenia prawdziwych poematw architektonicznych.
To ona sprawia, e Rockefeller zgromadzi miliony, ktrych nigdy
nie zdoa wyda. Dokadnie z tej samej przyczyny najbogatsza rodzi-
na w twoim miecie postawia dom o wiele za duy jak na swoje po-
trzeby.
dza ta sprawia, e chcesz nosi najmodniejsze ubrania, jedzi naj-

nowszymi samochodami i popisywa si byskotliwoci twoich dzieci.
Ta wanie dza przyciga bardzo wielu modych chopcw i wiele

dziewczt do gangw i spycha ich na drog przestpstwa. Wedug E.
P. Mulrooneya, niegdy komisarza policji w Nowym Jorku, przecit-
ny mody kryminalista natychmiast po znalezieniu si w areszcie prosi
o dostarczenie mu gazet, ktre uczyniy go bohaterem dnia. Niezbyt
przyjemna perspektywa odsiadywania wyroku wydaje mu si bardzo
odlega, dopki moe oglda swoj podobizn obok gwiazd sportu,
kina i telewizji oraz politykw.
Jeli powiesz, kiedy czujesz si wany, powiem ci, kim jeste. To wa-
nie okrela twj charakter. I tak na przykad John D. Rockefeller za-
36
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
spokoi potrzeb bycia wanym dajc pienidze na budow szpitala

w Pekinie w Chinach. Znalazy w nim opiek miliony biednych ludzi,
ktrych on sam nigdy nie widzia na oczy. Z drugiej za strony, Dilli-
nger czu si wany bdc bandyt i zabjc. Kiedy cigali go agenci
FBI, wpad do pewnego domu na farmie w Minnesocie i krzykn:
Jestem Dillinger! By dumny z faktu, e jest wrogiem publicznym
numer jeden. Nazywam si Dillinger, ale nie zrobi wam nic zego.
Tak, rnica midzy Rockefellerem i Dillingerem polegaa tylko na

sposobie zaspokajania przez nich dzy poczucia wanoci.
Historia roi si od wspaniaych przykadw wielkich ludzi walczcych

o poczucie wanoci. Nawet Jerzy Waszyngton pragn, aby go nazy-
wano Jego Wysoko Prezydent Stanw Zjednoczonych. Kolumb
pretendowa do tytuu Admira Oceanu i Wicekrl Indii. Katarzyna
Wielka odmawiaa otwierania listw adresowanych do niej inaczej
ni Jej Cesarska Wysoko. Kiedy w Biaym Domu ona prezyden-
ta Lincolna rzucia si jak tygrysica na pani Grant krzyczc: Jak
miesz siada w mojej obecnoci, zanim ci o to poprosz!
Nasi milionerzy pomagali finansowa ekspedycj admiraa Byrda na

Antarktyd w 1928 roku dlatego, e tamtejsze acuchy grskie miay
by nazwane ich imionami. Victor Hugo stwierdzi, e na noszenie
jego imienia zasuguje tylko Pary. Nawet Szekspir, najpotniejszy
z potnych, chcia doda blasku swojemu nazwisku, zdobywajc dla
swojej rodziny tytu szlachecki.
Zdarza si, i dla zdobycia sympatii i zainteresowania innych ludzie

okaleczaj si, w ten sposb zyskujc poczucie wanoci. Wemy na
przykad pani McKinIey. Czua si wana, kiedy jej m, prezydent
Stanw Zjednoczonych, zaniedbywa wane obowizki pastwowe i
czuwa godzinami przy jej ku, obejmujc i tulc j do snu. Karmia
toczc j dz zwracania na siebie uwagi, kiedy nalegaa, eby m
towarzyszy jej u dentysty. Kiedy zrobia piekieln awantur, gdy zo-
37
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
stawi j tam sam, aby uda si na spotkanie z Johnem Hayem, se-

kretarzem stanu.
Pisarka Mary Roberts Rinehart opowiedziaa mi kiedy o zdolnej,

modej i przebojowej kobiecie, ktra staa si inwalidk, aby zyska
poczucie wanoci. Pewnego dnia opowiadaa pani Rinehart
kobieta ta musiaa czemu stawi czoo, byy to chyba jej kolejne uro-
dziny. Widziaa przed sob tylko samotne lata i nie miaa poza tym
czego oczekiwa. Pooya si wic do ka i przez dziesi lat pozwa-
laa, aby jej stara matka kursowaa w gr i w d po schodach, noszc
tace i pielgnujc j. Wreszcie pewnego dnia zmczona matka poo-
ya si i wicej nie wstaa. Przez kilka tygodni inwalidka oddawaa
si rozpaczy, po czym wstaa, ubraa si i zacza normalne ycie.
Niektrzy sugeruj nawet, e ludzie wariuj, aby w nierzeczywistym

wiecie szalestwa odnale poczucie wasnej wanoci, ktrego nie
zaznali w wiecie rzeczywistym. W Stanach Zjednoczonych jest wicej
cierpicych na choroby psychiczne ni wszystkich innych pacjentw
razem wzitych.
Jaka jest przyczyna tego szalestwa?
Nikt nie potrafi udzieli pewnej odpowiedzi na to pytanie. Wiemy na

przykad, e niektre choroby, takie jak syfilis, niszcz komrki mzgu
i w ten sposb powoduj choroby psychiczne. W istocie okoo poowy
chorb psychicznych spowodowane jest takimi fizycznymi przyczy-
nami, jak uszkodzenia mechaniczne mzgu, alkohol czy toksyny. Je-
dnak druga poowa i to wanie jest zaskakujce dotyczy ludzi,
ktrzy nie maj adnych organicznych uszkodze mzgu. Sekcje zwok
wykazuj, e ich komrki mzgowe ogldane pod najsilniejszymi mi-
kroskopami wygldaj rwnie zdrowo, jak twoje czy moje.
Dlaczego ci ludzie wariuj? Zadaem to pytanie naczelnemu lekarzo-

wi jednego z naszych najwikszych szpitali psychiatrycznych. Lekarz
38
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
ten, ktry otrzyma najwysze i najbardziej cenione wyrnienia i na-

grody za swoj wiedz w dziedzinie psychiatrii, odpowiedzia mi szcze-
rze, e nie wie. Nikt nie zna odpowiedzi na to pytanie. Powiedzia mi
jednak, e wszyscy psychicznie chorzy odnajduj w szalestwie poczu-
cie wanoci, ktrego nie byli w stanie zaspokoi w wiecie rzeczywi-
stym. Potem usyszaem nastpujc histori:
Mam pacjentk, ktrej maestwo okazao si tragedi. Chciaa mi-

oci, satysfakcji z seksu, dzieci i prestiu spoecznego, jednak ycie
rozwiao wszelkie jej marzenia. M jej nie kocha. Odmwi nawet
wsplnych posikw i zmusza j, by podawaa mu jedzenie do jego po-
koju. Nie miaa dzieci, nie zyskaa te adnej pozycji spoecznej. Zwa-
riowaa i w wiecie swojej szalonej wyobrani rozwioda si z mem
i powrcia do panieskiego nazwiska. Teraz wierzy ona, e polubia
mczyzn z angielskiej rodziny arystokratycznej i nalega, aby nazy-
wa j lady Smith.
A jeli idzie o dzieci, to co noc wyobraa sobie, e rodzi dziecko. Ile-

kro jestem u niej z wizyt, mwi: Doktorze, dzisiejszej nocy urodzi-
am dziecko.
ycie rzucio jej marzenia niczym morze wrak na skay. Ale na sone-
cznych, fantazyjnych wyspach szalestwa jej okrt wszed do portu
pod penymi aglami, a na wantach wiatr gra hymn zwycistwa.
Tragedia? Sam nie wiem. Na zakoczenie w lekarz powiedzia: Gdy-
bym mg przywrci jej poczytalno jednym ruchem rki, nie zro-
bibym tego. Teraz jest szczliwsza.
Jeli s ludzie, ktrzy tak pragn poczucia wanoci, e dla jego zdo-
bycia trac zmysy, wyobra sobie, jakiego cudu moemy dokona,
i ty, i ja, liczc si z tym aspektem ich umysu.
Charles Schwab by jednym z pierwszych amerykaskich biznesme-

nw. Zarabia milion dolarw rocznie (a nie byo wtedy podatku do-
39
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
chodowego i ju osoba otrzymujca 50 dolarw tygodniowo uwaana

bya za bogacza). W 1921 roku, kiedy mia zaledwie 38 lat, Andrew
Carnegie uczyni go pierwszym prezesem nowo utworzonego przed-
sibiorstwa United States Steel Company. (Pniej Schwab przej
znajdujc si w tarapatach Bethlem Steel Company i zrobi z niej
jedn z najbardziej dochodowych firm w Ameryce.)
Dlaczego Andrew Carnegie paci Charlesowi Schwabowi milion do-

larw rocznie, a wic ponad 3 tysice dziennie? Czy wiedzia on o prze-
myle stalowym wicej ni inni? Nonsens! Charles Schwab sam mi
wyzna, e zatrudnia sztab ludzi, ktrzy znaj si na produkcji stali
znacznie lepiej ni on sam.
Schwab mwi, e otrzymywa tak pensj w zasadzie za umiejtno

wspycia z ludmi. Spytaem go, jak to osiga. Oto jego sekret wy-
raony jego wasnymi sowami. Wyryte w brzie powinny one wisie
w kadym domu i szkole, w kadym sklepie i biurze w tym kraju. Sw
tych dzieci powinny uczy si na pami, zamiast traci czas na zapa-
mitywanie aciskich koniugacji albo rednich rocznych opadw w
Brazylii. Sowa te na pewno zmieni twoje i moje ycie, jeli bdzie-
my y zgodnie z nimi.
Uwaam, e najcenniejsz rzecz, jak posiadam, jest umiejtno

rozbudzania w ludziach entuzjazmu powiedzia Schwab a jedyny
sposb, w jaki mona nakoni czowieka do ujawnienia tego, co w nim
najlepsze, to uznanie i zachta. Nic tak nie niszczy ambicji w ludziach
jak krytyka zwierzchnikw. Nigdy nie krytykuj nikogo. Wierz w da-
wanie ludziom bodcw do pracy. Chtnie wic chwal, a niechtnie
szukam winnych. Jeli co mi si podoba, aprobuj to z ca serdecz-
noci i nie szczdz pochwa.
To wanie robi Schwab. A co robi zazwyczaj ludzie? Dokadnie od-

wrotnie. Jeli co im si nie podoba, rugaj podwadnych. Jeli za
co doceni, nigdy o tym nie mwi. To jak w tym starym kuplecie:
40
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Raz le zrobiem, krzyczeli wci na nowo, Zrobiem dobrze dwakro

nie pado ni sowo.
Mam wielu znajomych, spotkaem w yciu wielu wielkich i sawnych

ludzi powiedzia Schwab a nie znam nikogo, nawet wrd tych
najwikszych, kto nie pracowaby lepiej i nie wkada w prac wicej
wysiku, jeli jest to doceniane; nigdy jednak nie zrobiby tego na sku-
tek krytyki.
I to wanie jego zdaniem byo jedn z przyczyn nieprawdopo-

dobnego sukcesu Andrew Carnegie'ego. Carnegie docenia swoich
wsppracownikw i subowo, i prywatnie.
Carnegie yczy sobie, aby sowa uznania dla wsppracownikw zna-

lazy si nawet na jego pycie nagrobnej. Sam napisa krtkie epita-
fium, ktre brzmi: Tu spoczywa ten, ktry wiedzia, jak zgromadzi
wok siebie zdolniejszych ni on sam.
Szczera pochwaa bya te jednym z sekretw pierwszego sukcesu

Johna D. Rockefellera w kontaktach z ludmi. I tak na przykad, kie-
dy jeden z jego partnerw, Edward T. Bedford, straci milion dolarw
le inwestujc w Afryce Poudniowej, John D. mia wszelkie powody
do krytyki. Wiedzia jednak, e Bedford robi, co mg, a krach by
czciowo skutkiem przypadku. Znalaz wic co, co zasugiwao na
pochwa: pogratulowa Bedfordowi, e zaoszczdzi on 60 % z zain-
westowanych pienidzy. To wspaniae osignicie. Nam w firmie
rzadko si to udaje powiedzia Rockefeller.
Mam w swoich notatkach histori, o ktrej wiem, e nigdy si nie

wydarzya. Ale przytocz j, poniewa jest dobrym przykadem.
Ot historyjka ta gosi, e pewna wieniaczka pod koniec cikiego

dnia pracy ustawia przed mem i synami olbrzymi kop siana.
Gdy zaczli dopytywa si, czy przypadkiem nie zwariowaa, odpara:
41
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
A skd miaam wiedzie, e to zauwaycie? Gotuj dla was ju od

dwudziestu lat i przez cay ten czas nie powiedzielicie nawet, e nie
jecie siana.
Kilka lat temu przeprowadzono wywiady z onami, ktre opuciy

mw. Jak sdzisz, co byo gwn przyczyn ich odejcia? Brak
uznania i zaoybym si, e podobne badania wrd mczyzn, kt-
rzy odeszli od on, przyniosyby te same wyniki. Czsto jestemy tak
pewni lojalnoci swoich wspmaonkw, e nie przychodzi nam do
gowy powiedzie im, jak bardzo ich cenimy.
Kiedy na kursie pewien suchacz powtrzy mi prob, z jak zwr-

cia si do niego ona. Wraz z grup przyjaci bya ona zaangaowa-
na w kocielnym ruchu samodoskonalenia. Chciaa wic, aby m
wymieni sze rzeczy, dziki ktrym uznaby j za lepsz on.
Byem zaskoczony t prob powiedzia. Szczerze mwic, z a-

twoci wyliczybym sze rzeczy, ktre chciabym w niej zmieni. Mj
Boe, ona te mogaby poda tysice rzeczy, ktre chciaaby zmieni
we mnie! A jednak nie zrobiem tego. Obiecaem jej odpowiedzie
nastpnego dnia po zastanowieniu.
Tego ranka wstaem bardzo wczenie, zadzwoniem do kwiaciarni

i kazaem przysa mojej onie sze czerwonych r z bilecikiem tej
treci: Nie potrafi znale szeciu rzeczy, ktre chciabym w tobie
zmieni. Kocham ci tak, jaka jeste.
I kto rzuci mi si na szyj, kiedy tego wieczoru wrciem do domu?

Oczywicie, moja ona. Prawie pakaa. Nie musz chyba mwi, jak
bardzo byem zadowolony, e jej nie skrytykowaem.
W niedziel w kociele, gdy ona opowiedziaa o rezultatach wykona-

nego zadania, podeszo do mnie kilka kobiet, z ktrymi pracowaa
w grupie. Wszystkie mwiy, e postpiem bardzo rozsdnie. Wtedy
wanie zdaem sobie spraw z potgi uznania i pochway.
42
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jeden z najlepszych producentw w historii Broadwayu, Pan Horenz

Ziegfeid, wsawi si umiejtnoci ukazania w glorii amerykaskiej
dziewczyny. Kilkakrotnie z niepozornych stworze, na ktrych nikt
nie zatrzymywa wzroku, czyni na scenie cudowne uosobienie tajem-
nicy i zmysowoci. Znajc moc pewnoci siebie, ktr daje uznanie,
kurtuazj sprawia, e kobiety te czuy si pikne. By praktyczny: dziew-
cztom z chru podnis pensj z 30 do 175 dolarw. By te szar-
mancki: po premierze wysya telegramy gratulacyjne do wszystkich
gwiazd spektaklu, a kad dziewczyn z chru obsypywa rami.
Kiedy dla kaprysu przez sze dni nic nie jadem. Nie byo to trudne.
Szstego dnia odczuwaem o wiele mniejszy gd ni pod koniec dnia
drugiego. Znam ludzi, a moe znasz ich i ty, ktrzy kac rodzinie lub
pracownikom przez sze dni nic nie je, czuliby si jak przestpcy.
Jednak ci sami ludzie skazuj rodzin i pracownikw na ycie bez
sowa uznania przez sze dni, sze tygodni, a czasem i szedziesit
lat. A przecie uznania potrzebuj oni tak samo jak jedzenia!
Jeden z najwikszych aktorw swoich czasw, Alfred Lunt, grajc

gwn rol w Zjedzie w Wiedniu powiedzia: Niczego nie potrze-
buj tak bardzo jak zaspokojenia mojej ambicji. Troszczymy si
o ciaa naszych dzieci, przyjaci i pracownikw, ale czy obchodzi nas
ich ambicja? Dajemy im woowin i ziemniaki, by dostarczy im
energii, ale nie dbamy o to, by obdarzy ich wyrazami uprzejmoci
i uznania, ktre pozostan w ich pamici przez cae lata jak muzyka
gwiazd.
W jednej ze swoich audycji radiowych zatytuowanych Cig dalszy

Pau Harvey udowodni, e szczere wyrazy uznania mog cakowicie
zmieni ycie czowieka. Pewna nauczycielka z Detroit, mwi, po-
prosia Stevie'ego Morrisa, aby pomg jej zapa mysz, ktra biegaa
sobie po klasie. Docenia tym samym fakt, e natura wyposaya Ste-
vie'ego w to, czego nie mia aden z uczniw tej klasy, a mianowicie
w par nieprawdopodobnie czuych uszu, ktre byy rekompensat
43
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
za niesprawno jego lepych oczu. Po raz pierwszy kto doceni do-

skonay such Stevie'ego. W wiele lat po tym wydarzeniu mwi on, e
ten akt uznania by dla niego pocztkiem nowego ycia. Od tego cza-
su zacz rozwija ten dar i pod pseudonimem Stevie Wonder sta si
jednym z najwikszych piosenkarzy i kompozytorw lat siedemdzie-
sitych.*
Niektrzy z czytelnikw myl pewnie: Baju, baju! Lizusostwo i po-

chlebstwa! Ju tego prbowaem. Nie dziaa, przynajmniej nie na in-
teligentnych.
Oczywicie, pochlebstwo rzadko dziaa na ludzi rozsdnych. Jest py-

tkie, samolubne i nieszczere. Dlatego zwykle zawodzi. Ale pewni lu-
dzie s tak spragnieni uznania, e przekn, cokolwiek im si powie,
tak jak godny zje nawet traw lub robactwo.
Nawet krlowa Wiktoria braa si czasem na pochlebstwa. Premier

Benjamin Disraeli wyzna, e gwnie w ten sposb radzi sobie z krlo-
w schlebia jej do granic bezczelnoci. Ale Disraeli by jednym
z najlepiej wychowanych, najzrczniejszych i najsprytniejszych poli-
tykw, jacy kiedykolwiek rzdzili rozlegym Imperium Brytyjskim.
By geniuszem.
To, co sprawdzao si w jego wykonaniu, niekoniecznie uda si mnie

czy tobie. Na dusz met pochlebstwo wyrzdza wicej zego ni
dobrego. Jest faszywe i podobnie jak faszywy pienidz musi kiedy
narobi kopotu przekazane komu innemu.
Jaka jest rnica midzy pochwa a pochlebstwem? To proste. Jedno

jest szczere, a drugie nie. Jedno dobywa si z serca, a drugie z ust.
Pierwsze nie jest samolubne, a drugie tak. Jedno jest powszechnie uz-
nane, a drugie zgodnie potpione.
* Paul Aurandit: Cig dalszy Paula Harveya (Doubleday, Nowy Jork, 1977). Wybr i redakcja
Lynne Harvey.
44
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
W paacu Chapultepec w Meksyku widziaem popiersie meksyka-

skiego bohatera, generaa Alvaro Obregona. Widniej sowa na nim,
wiadczce o jego wielkiej mdroci: Nie bj si wroga, ktry ci
atakuje. Obawiaj si przyjaci, ktrzy ci schlebiaj.
Nie! Nie! Nie! Nie namawiam do pochlebstwa! Daleki jestem od te-

go. Mwi o nowym sposobie ycia. Powtrz: Mwi o nowym spo-
sobie ycia.
Krl Jerzy V mia na cianach swojego gabinetu w paacu Buckingham

wyryte sze maksym. Jedna z nich gosia: Naucz mnie nie ofiarowa
i nie przyjmowa tanich pochwa. Tym wanie jest pochlebstwo: ta-
ni pochwa. Czytaem kiedy definicj, ktr moe warto tu powt-
rzy: Pochlebstwo to mwienie drugiemu dokadnie tego, co sam
o sobie sdzi.
W dowolnym jzyku nie powiesz niczego ponad to, kim jeste

powiedzia Ralph Waldo Emerson.
Gdyby chodzio tylko o pochlebstwa, kady mgby je prawi i wszy-

scy byliby ekspertami w dziedzinie kontaktw z ludmi.
Kiedy nie mamy specjalnych zmartwie, zwykle okoo 95 % naszych

myli powicamy sobie. Jeli wic przestaniemy myle o sobie a zaj-
miemy si wyszukiwaniem dobrych cech drugiej osoby, nie bdziemy
musieli ucieka si do pochlebstwa chwytu tak taniego i faszywe-
go, e mona go dostrzec, zanim jeszcze wyjdzie z ust.
Uznanie i pochwaa najrzadziej znajduj wyraz w naszym codziennym

yciu. Tak si jako dzieje, e zapominamy doceni syna lub crk,
kiedy przynosz do domu dobre stopnie. Zapominamy pochwali na-
sze dzieci, kiedy po raz pierwszy uda im si upiec ciasto lub zbudowa
domek dla ptakw. A nic nie zadowala dzieci bardziej ni zaintereso-
wanie i uznanie ze strony rodzicw.
45
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kiedy nastpnym razem w restauracji zasmakuje ci filet rybny, szep-

nij na ten temat swko szefowi kuchni. A gdy zmczony sprzedawca
bdzie wyjtkowo uprzejmy, oka, e to zauwaye.
Kady kaznodzieja, wykadowca i mwca wie, jak odbiera odwag obo-

jtno suchaczy. Jeli maj z tym kopot profesjonalici, tym bar-
dziej dotyczy to pracownikw biur, sklepw i fabryk, a take naszych
rodzin i przyjaci. W naszych kontaktach nie wolno nam zapomina,
e wszyscy jestemy ludmi i pragniemy uznania. To rodek patni-
czy, ktry zawsze jest mile widziany.
Sprbuj zostawia lad maych iskierek wdzicznoci na swojej dro-

dze. Bdziesz zdziwiony, jak rozpal si wielkim ogniem przyjani
podczas twej kolejnej wizyty.
Pamela Dunham z New Fairfieid w Connecticut w zakresie obowiz-

kw miaa midzy innymi nadzorowanie wonego, ktry bardzo kiep-
sko pracowa. Inni pracownicy kpili z niego i specjalnie zamiecali
korytarze, aby wykaza, e le pracuje. Przybrao to takie rozmiary,
e powodowao opnienia w pracy.
Pam bezskutecznie prbowaa rnych sposobw motywowania wone-

go. Zauwaya jednak, e od czasu do czasu zdarzao mu si sprzta
naprawd dobrze. Postanowia kiedy pochwali go za to w obecnoci
innych. Z dnia na dzie pracowa on coraz lepiej i wkrtce nie dawa
ju powodw do narzekania. Cieszy si teraz uznaniem innych. Szczera
pochwaa zdziaaa to, czego nie mogy wskra napomnienia i kpina.
Ranic ludzi nie tylko ich nie zmieniamy, ale nie potrafimy te cofn
raz zadanych ciosw. Pewne stare powiedzenie umieciem na lustrze
tak, e codziennie musz je widzie:
Tylko raz przejd t drog. Dlatego jeli mog zrobi co dobrego lub
okaza uprzejmo, musz to zrobi teraz. Nie mog tego odkada
lub zaniedba, bo nigdy ju nie przejd t sam drog.
46
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Emerson powiedzia: Kady czowiek, ktrego spotykam, jest ode

mnie w pewien sposb lepszy. Tak postrzegam ludzi.
Jeli mg tak myle Emerson, czyja i ty nie powinnimy tysic razy

bardziej stara si tak patrze na ludzi? Przesta myle o wasnych
dokonaniach i wasnych yczeniach. Sprbuj dostrzec zalety drugie-
go czowieka. Potem zapomnij o pochlebstwach: szczerze i uczciwie
dawaj wyraz uznaniu. Aprobuj z serdecznoci i nie szczd pochwa,
a ludzie zaczn kocha twoje sowa, chroni je jak skarb przez cae
ycie i powtarza je latami, gdy ty dawno ju o nich zapomnisz.
ZASADA DRUGA
Szczerze i uczciwie wyraaj uznanie.
47
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Ten, kto potrafi to zrobi, ma za sob cay wiat. Ten, kto ...
TEN, KTO POTRAFI TO ZROBI,

MA ZA SOB CAY WIAT.
TEN, KTO NIE POTRAFI,
WDRUJE SAMOTNIE.
Latem w Maine czsto chodziem na ryby. Osobicie bardzo lubi

truskawki ze mietan. Odkryem jednak, e z jakich dziwnych po-
wodw ryby wol robaki. Kiedy wic szedem na ryby, nie mylaem
o tym, czego chc ja. Mylaem o tym, czego potrzebuj one. Nie na-
dziewaem na haczyk truskawek w mietanie. Zamiast tego umiesz-
czaem przed rybim pyskiem robaka lub konika polnego i pytaem:
Czy nie o to wanie ci chodzi?
Dlaczego nie kierowa si tym samym zdrowym rozsdkiem, kiedy

owimy ludzi?
Wanie to robi Lloyd George, premier Wielkiej Brytanii w czasie

pierwszej wojny wiatowej. Kiedy kto pyta go, jak udao mu si po-
zosta na stanowisku, cho wszyscy inni przywdcy okresu wojenne-
go (Wilson, Orlando i Clemenceau) dawno popadli w zapomnienie,
odpowiada, e gdyby mia wskaza jedn przyczyn, wymieniby
umiejtno uywania waciwej przynty dla danej ryby.
Dlaczego mamy mwi o tym, czego sami chcemy? To dziecinne. I bez

sensu. Oczywicie, e interesuje ci to, czego chcesz. Interesuje ci to
wiecznie. Ale innych nie interesuje to zupenie! Niczym si od ciebie
nie rnimy: interesuje nas to, czego chcemy my!
Jest jeden sposb, ktry pozwoli ci zdoby wpyw na ludzi. Wystar-

czy mwi o tym, czego oni chc, i pokaza im, jak mog to osign.
48
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pamitaj o tym jutro, kiedy bdziesz prbowa nakoni kogo, by co

zrobi. Jeli na przykad nie chcesz, aby twoje dzieci paliy, nie wyga-
szaj im kaza i nie mw o tym, czego chcesz ty. Wytumacz im, e pa-
pierosy mog wykluczy je z druyny koszykwki albo uniemoliwi
wygranie na setk w sprincie.
Warto zawsze o tym pamita bez wzgldu na to, czy masz do czy-
nienia z dziemi, szympansami, czy cielakami. Kiedy Ralph Waldo
Emerson prbowa wraz z synem wprowadzi ciel do obory. Pope-
niali jednak ten pospolity bd mylenia tylko o swoich potrzebach:
Emerson pcha, a jego syn cign ciel. Ale cielak robi dokadnie to,
co oni. Te myla tylko o tym, czego chce, zapar si wic na sztyw-
nych nogach i odmwi zejcia z pastwiska. Ich zmaganiom przygl-
daa si irlandzka gosposia. Nie potrafia ona, jak Emerson, pisa
esejw i wierszy. Ale przynajmniej w tym przypadku miaa wicej
zdrowego rozsdku ni Emerson. Moglibymy powiedzie, cielcego
rozsdku. Pomylaa bowiem o tym, czego chce cielak, i wsadzia mu
do pyska palec. Zwierz zaczo ssa, a ona spokojnie doprowadzia
je do obory.
Cokolwiek zrobie od dnia swoich narodzin, zrobie, poniewa chcia-

e. Pytasz o dzie, w ktrym przesae spor dotacj dla Czerwone-
go Krzya? To te nie jest wyjtek. Przeznaczye pienidze na Czer-
wony Krzy, poniewa chciae poda komu pomocn do, chciae
dokona piknego, altruistycznego, witego czynu. Cokolwiek uczy-
nilicie jednemu spord tych braci moich najmniejszych, mniecie
uczynili. Gdyby bardziej pragn pienidzy ni tego szlachetnego
uczucia, nigdy nie przesaby tej dotacji. Oczywicie moge te po-
darowa te pienidze, poniewa wstyd ci byo odmawia albo popro-
si ci o to twj klient. Jedno jest pewne. Dae pienidze, bo chciae
czego.
W swojej wspaniaej ksice Influencing Human Behavior (Wpyw

na ludzkie zachowanie) Harry A. Overstreet napisa: Dziaanie bie-
49
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
rze pocztek w tym, czego silnie podamy... i najlepsza rada, jak

mona da przyszym agitatorom, czy to w biznesie, w domu, w szko-
le, czy w polityce, jest nastpujca: najpierw wzbud w drugich szcze-
re pragnienie. Ten, kto potrafi to zrobi, ma za sob cay wiat. Ten,
kto nie potrafi, wdruje samotnie.
Andrew Carnegie, biedny szkocki chopak, ktry zacz od zarabiania

dwch centw za godzin, a skoczy na rozdaniu 365 milionw do-
larw, wczenie nauczy si, e jedyny sposb, by zdoby wpyw na
ludzi, to mwi o rzeczach, ktrych oni chc. Do szkoy chodzi tylko
przez cztery lata. Mimo to wiedzia, jak radzi sobie z ludmi.
Podam przykad. Jego siostra cioteczna zamartwiaa si swoimi dwo-

ma synami. Studiowali w Yale i byli tak zajci wasnymi sprawami, e
zaniedbywali korespondencj z domem i nie wzruszay ich bagalne
listy matki.
Andrew Carnegie zaoy si o 100 dolarw, e otrzyma od nich od-

powied na swj list, nawet jeli o to nie poprosi. Kto powiedzia, e
to niemoliwe. Napisa wic dugi list wspominajc w nim, e kade-
mu z siostrzecw przesya po 5 dolarw. Jednak wspomnianych
pienidzy nie doczy do listu.
Odpowiedzi przyszy szybko. Dzikowali drogiemu wujowi Andrew

za uprzejmy list. Reszty moecie si domyle.
Inny przykad perswazji pochodzi od Stana Novaka z Cleveland w

Ohio, ktry uczestniczy w jednym z moich kursw. Kiedy po powro-
cie z pracy do domu Stan zasta swojego najmodszego syna Tima w
salonie tupicego w podog i wrzeszczcego. Nastpnego dnia mia
zacz chodzi do przedszkola i gwatownie przeciw temu protesto-
wa. Normalnie Stan odesaby dziecko do pokoju i nakaza mu i do
przedszkola. Dzieciak nie miaby wyboru. Jednak tego wieczoru Stan
zda sobie spraw, e w ten sposb Tim nie rozpoczby przedszkol-
50
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
nej edukacji w najlepszym stanie ducha. Usiad wic i zacz si za-

stanawia: Gdybym by Timem, co skonioby mnie do pjcia do
przedszkola? Wraz z on Stan sporzdzi list ciekawych rzeczy,
ktre Tim bdzie robi w przedszkolu: malowanie, piewanie piose-
nek, poznawanie nowych przyjaci. Dopiero wtedy przystpili do
dziaania. Wszyscy zaczlimy malowa palcem po stole kuchennym
moja ona, mj starszy syn Bob no i ja. Bawilimy si wspaniale.
Wkrtce Tim zacz nas podglda i wreszcie zapragn si do nas
przyczy. O nie mwilimy najpierw musisz i do przed-
szkola i nauczy si malowa. Z caym entuzjazmem, na jaki byo
mnie sta, wymieniem punkty z naszej listy i w przystpny sposb
powiedziaem Timowi, jak fajnie bdzie w przedszkolu. Nastpnego
ranka sdziem, e wstaem pierwszy. Kiedy zszedem na d, zasta-
em luna smacznie picego w fotelu. Gdy spytaem, co tu robi, od-
par, e nie chce si spni do przedszkola. Entuzjazm caej rodziny
wzbudzi w Timie szczer ch, ktrej nie potrafiyby wzbudzi adne
nakazy czy groby.
By moe jutro bdziesz musia przekona kogo do zrobienia cze-

go. Zanim do tego przystpisz, zadaj sobie pytanie: Jak mog spra-
wi, by ten kto chcia to zrobi?
To pytanie nie pozwala na przypadkowe dziaanie i pust gadk o tym,

czego chcemy my. Kiedy wynajem na dwadziecia wieczorw ol-
brzymi sal w jednym z nowojorskich hoteli, aby przeprowadzi tam
seri wykadw. Na pocztku semestru otrzymaem nagle wiadomo,
e musz za wynajem zapaci niemal trzy razy wicej ni uzgodni-
em wczeniej. Wiadomo ta dotara do mnie ju po tym, jak wydru-
kowaem i rozesaem zaproszenia i rozwiesiem ogoszenia.
Oczywicie, nie chciaem paci wicej, ale jaki by sens mwienia lu-
dziom z hotelu o tym, czego chciaem lub nie? Ich obchodzio tylko
to, czego sami chcieli. W kilka dni pniej wybraem si wic z wizyt
do dyrektora hotelu.
51
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Byem troch zaskoczony, kiedy dostaem paski list powiedzia-

em ale wcale pana nie wini. Gdybym by na pana miejscu, napi-
sabym pewnie dokadnie taki sam list. Jako dyrektor hotelu musi pan
myle o zyskach. Jeli pan tego nie zrobi, zostanie pan prawdopodo-
bnie zwolniony. I susznie. Wemy wic kartk papieru i zrbmy re-
jestr zyskw i strat, wynikajcych z podwyki opaty za sal.
Wziem kartk papieru listowego, narysowaem przez rodek piono-

w kresk. Po jednej stronie napisaem Zyski, a po drugiej Straty.
W kolumnie zyski napisaem wolna sala.
Zyska pan to, e sala balowa bdzie wolna, co pozwoli panu wyna-
j j na zabaw lub zjazd. To wielka korzy, bo za takie imprezy
paci si o wiele wicej ni za seri wykadw. Jeli zajm pask sal
balow przez dwadziecia wieczorw w sezonie, z pewnoci straci
pan zyskowny interes powiedziaem. Przyjrzyjmy si teraz stra-
tom. Po pierwsze, podwyszajc opat, obniy j pan, a w zasadzie
w ogle nie otrzyma, poniewa nie mog zapaci kwoty, o ktr pan
prosi. Bd zmuszony odby swoje wykady w innym miejscu. Jest
te kolejna strata. Wykady te przycigaj do paskiego hotelu tumy
wyksztaconych, kulturalnych ludzi. To dla pana wspaniaa reklama.
Tak naprawd, nawet gdyby wyda pan pi tysicy dolarw na rekla-
m, nie potrafiby pan przycign do hotelu tylu ludzi, co moje wy-
kady. A to dla biznesu warte bardzo wiele, prawda?
Mwic to umieciem w kolumnie straty odpowiednie dwa sowa

i wrczyem kartk dyrektorowi hotelu.
Chciabym, aby pan dokadnie rozway wasne zyski i straty, i da

mi zna o ostatecznej decyzji.
Nastpnego dnia otrzymaem list informujcy mnie, e opata zosta-

nie podniesiona tylko o 50%, a nie, jak chcia wczeniej, o trzysta. Za-
uwa, e uzyskaem t redukcj nie wspominajc nawet sowem o tym,
52
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
czego ja chc. Przez cay czas mwiem o tym, czego chce mj roz-
mwca i dziki czemu moe to osign.
Wyobramy sobie, e wpadbym jak burza do jego biura i wrzasn:

Co to ma znaczy? Podnis mi pan czynsz o 300%! A wie pan prze-
cie, e bilety s ju wysprzedane i ogoszenia rozwieszone! 300%!
Bzdura! Absurd! Nie zapac tego!
Co by si wtedy stao? Rozgorzaaby ktnia, obydwaj gotowalibymy

si ze zoci a wiecie, jak zwykle kocz si ktnie. Nawet gdybym
przekona go, e nie ma racji, duma nie pozwoliaby mu ustpi i wy-
cofa si z podwyki.
Oto jedna z najlepszych rad, jakiej kiedykolwiek udzielono na temat

trudnej sztuki kontaktw z ludmi. Jeli jest w ogle jaki sekret su-
kcesu powiedzia Henry Ford ley on w umiejtnoci przyjcia
punktu widzenia innych i patrzeniu na rzeczy zarwno z pozycji ro-
zmwcy, jak i wasnej.
To bardzo dobra rada i chc j powtrzy: Jeli jest w ogle jaki se-
kret sukcesu, ley on w umiejtnoci przyjcia punktu widzenia in-
nych i patrzeniu na rzeczy zarwno z pozycji rozmwcy, jak i wa-
snej.
To tak oczywiste, e kady powinien dostrzec suszno tego stwier-

dzenia na pierwszy rzut oka. A jednak 90% ludzi ignoruje t rad w
90% przypadkw.
Przykad? Przeczytaj jutro listy, ktre pojawi si na twoim biurku, a

przekonasz si, e wikszo z nich amie to podstawowe prawo zdro-
wego rozsdku. Wemy na przykad list napisany przez szefa wydzia-
u radiowego pewnej agencji reklamowej, posiadajcej oddziay roz-
siane po caym kontynencie pnocnoamerykaskim. (W nawiasach
podaem moje wasne reakcje na kady akapit.)
53
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pan John Blank,

Blankville, Indiana
Drogi Panie Blank!
Nasza firma pragnie utrzyma swoj pozycj czoowej agencji re-

klamowej na rynku radiowym.
(Kogo, na Boga, obchodzi, czego chce twoja firma? Mam swoje wa-
sne problemy. Bank zamyka hipotek na mj dom, mszyc zjadaj mi
malwy, wczoraj na giedzie poniosem strat. Dzi rano uciek mi po-
cig pitnacie po smej, nie zaproszono mnie na wczorajsze przyjcie
u Jonesa, lekarz mwi mi, e mam wysokie cinienie, nerwic i upie.
I co si dzieje? Przychodz dzi rano do biura, zy jak osa, przegldam
poczt i widz, e jaki cwaniaczek z Nowego Jorku truje mi, czego
chce jego firma. O, gdyby tylko wiedzia, jakie uczucia wywouje jego
list, wycofaby si z reklamy i zacz produkowa farb okrtow.)
Zyski, jakie odnosi nasze przedsibiorstwo w caym kraju, stano-

wi solidn gwarancj dla naszej sieci. Wanie podpisalimy nowe
umowy dotyczce obecnoci w eterze, co plasuje nas pord najlep-
szych agencji reklamowych.
(Jeste duy, bogaty i na samej grze, tak? I co z tego? Obchodzi mnie

to tyle co zeszoroczny nieg, nawet jeli twoja firma jest tak wielka jak
Genera Motors, Genera Electric i generalicja armii Stanw Zjedno-
czonych razem wzite. Gdyby mia cho w poowie taki mzg jak ko-
liber, wiedziaby, e mnie obchodzi tylko moja wasna wielko, a nie
twoja. Caa ta gadka o wasnej wielkoci i nieprawdopodobnym suk-
cesie powoduje jedynie, e czuj si may.)
Pragniemy promowa nasze reklamy tu po wiadomociach radio-

wych.
(Pragniecie, pragniecie! Dupki! Nie obchodzi mnie, czego pragniesz

ty, tak jak nie obchodz mnie pragnienia prezydenta Stanw Zjedno-
54
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
czonych. Zapamitaj raz na zawsze, e mnie obchodz moje wasne

pragnienia a ty jak dotd nie powiedziae o nich ani sowa w swo-
im gupi licie.)
Dlatego te prosimy, aby zechcia Pan umieci nasz firm na

swojej licie preferencyjnej agencji reklamowych. Wykorzystamy
kady szczeg odpowiednio planujc czas antenowy.
(Lista preferencyjna! Ale jeste bezczelny. Najpierw swoj gadk

sprawiasz, e czuj si malutki, a teraz chcesz, abym ci umieci na
licie preferencyjnej. I nawet nie mwisz prosz!)
Szybka odpowied na nasz list informujca nas o paskich najnow-

szych poczynaniach bdzie oboplnie korzystna.
(Ty idioto! Wysyasz mi tani kawaek papieru, ktry jednoczenie

otrzymuj tysice innych w caym kraju, i masz czelno prosi mnie,
kiedy gryz si hipotek, malwami i cinieniem, ebym podyktowa
list do ciebie swojej sekretarce. I jeszcze kaesz mi to zrobi szybko!
A co to znaczy? Czy nie wiesz, e jestem co najmniej tak samo zajty
jak ty? A przynajmniej sdz, e jestem. A skoro ju o tym mowa, to
kto da ci prawo mi rozkazywa? Hrabia si znalaz! Mwisz, e to
bdzie oboplnie korzystne. Nareszcie dostrzege mj punkt widze-
nia. Ale nie wspominasz, jak ja mam na tym skorzysta.)
z wyrazami szacunku
John Doe,
kierownik wydziau
P.S. Z pewnoci zainteresuje Pana zaczony wycinek prasowy

z Blankville Journal i by moe zechce Pan nada go w Paskiej
stacji.
(Nareszcie! W postscriptum wspominasz co, co moe mi pomc w

moich problemach. Czemu nie zacze swojego listu od wyjanienia,
55
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
dlaczego waciwie do mnie piszesz? Facet od reklamy, ktry pisze

mi takiego gniota jak list otrzymany od ciebie, musi mie co nie tak
ze zwieczeniem rdzenia krgowego! Nie potrzebujesz informacji o
moich poczynaniach. Trzeba ci kwarty jodyny prosto do tarczycy!)
Widzielicie sami! Jeli ludzie, ktrzy zajmuj si reklam i uwaaj

si za specjalistw od namawiania do kupna rnych rzeczy, pisz
takie listy, to czego mamy si spodziewa po rzeniku, piekarzu czy
mechaniku samochodowym?
A oto inny list, napisany przez szefa duej firmy przewozowej do Ed-
warda Vermylena, jednego z uczestnikw mojego kursu. Jak sdzisz,
jaki skutek mg odnie ten list? Przeczytaj go, a zdradz ci to.
Pan Edward Vermylen,

A. Zerega's Sons, Inc.
28 Front St., Brooklyn, N.Y. 11201
Szanowny Panie!
Przeadunki na naszej bocznicy kolejowej s opnione, poniewa

znaczny procent caego towaru dociera do nas pno po poudniu.
Ta sytuacja prowadzi do gromadzenia si pracy, zmusza nasz per-
sonel do nadgodzin, opnia transport i w niektrych przypadkach
take fracht.
10 listopada otrzymalimy od Waszej firmy znaczn ilo elemen-

tw 510, ktre dotary do nas o 16.20.
Prosimy o wspprac w unikaniu niepodanych efektw pnej

dostawy przesyek. Chciabym prosi o spowodowanie, by ciar-
wki Paskiej firmy z towarami w iloci takiej, jak wyej wspom-
niana, docieray do nas wczeniej lub, jeli to moliwe, by cz
transportu dostarczana bya przed poudniem. Ciarwki z Wa-
56
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
szymi towarami byyby rozadowywane wwczas szybciej, a same

towary odprawiane w dniu otrzymania, co niewtpliwie byoby to
korzystne dla Paskiej firmy.
Z wyrazami szacunku
J. B., dyrektor
Po przeczytaniu tego listu pan Vermylen, kierownik dziau sprzeday

w A. Zerega's Sons, Inc., przesa go do mnie z nastpujcym komen-
tarzem:
List ten mia skutek dokadnie odwrotny od zamierzonego. Zaczyna

si on od opisania problemw terminalu, ktre nas zupenie nie ob-
chodz. Potem prosi si nas o wspprac zupenie nie zastanawiajc
si, czy dla nas bdzie to kopotliwe, czy nie. Wreszcie w ostatnim
akapicie wspomina si, e jeli bdziemy wsppracowa, przyczyni-
my si do podniesienia sprawnoci rozadunku Waszych ciarwek
i zagwarantujemy wysyk towaru w dniu dostarczenia.
Innymi sowy, to co jedynie nas interesuje, ledwie wspomniane jest

na kocu, a cao listu budzi wrogo raczej ni wol wsppracy.
Zobaczmy, czy mona przepisa i ulepszy ten list. Nie tramy czasu
na pisanie o wasnych problemach. Zgodnie z rad Henry'ego Forda
sprbujmy przyj punkt widzenia innych i patrze na rzeczy za-
rwno z pozycji rozmwcy, jak i wasnej.
Oto moja wasna wersja tego listu. Moe nie jest doskonaa, ale mu-
sisz przyzna, e lepsza.
Pan Edward Vermylen

A. Zerega's Sons, Inc.
28 Front St. Brookyn, N.Y. 11201
57
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Drogi Panie Vermylen!
Paska firma jest jednym z naszych najlepszych klientw od czter-

nastu lat. Oczywiste jest, e cieszy nas bardzo ta wsppraca i chcie-
libymy obsugiwa Pastwa w sposb, na jaki zasugujecie, a wic
najszybciej jak tylko mona. Jednak z przykroci stwierdzam, e
trudno to zrealizowa, kiedy wasze ciarwki przywo nam due
adunki pnym popoudniem, jak miao to miejsce 10 listopada.
Wielu innych klientw przekazuje nam transporty o tej porze, co
powoduje zastoje. Oznacza to, e wasze ciarwki przetrzymywa-
ne s przy rampach, czego wynikiem moe by nawet opnienie
frachtu.
To bardzo niedobrze, ale niestety nie da si tego unikn. Gdyby

wasze ciarwki parkoway przy rampach wczeniej, wasze do-
stawy byyby rozadowane natychmiast, frachtem mona by zaj
si od rki, a nasi pracownicy wczeniej wracajc do domw mo-
gliby degustowa wspaniae makarony i kluski, ktre produkuje
Paska firma.
Oczywicie, jeli nie ma innej moliwoci, z radoci zajmiemy si

przesykami Paskiej firmy bez wzgldu na por dostarczenia ich
do nas.
Poniewa wiem, jak bardzo jest Pan zajty, nie miem prosi o ko-
potanie si odpowiedzi na ten List.
Z wyrazami szacunku
J. B., dyrektor.
Barbara Andersen, pracownica jednego z bankw w Nowym Jorku,

ze wzgldu na zy stan zdrowia syna postanowia przeprowadzi si
do Phoenix w Arizonie. Stosujc zasady, ktrych nauczya si na na-
szych kursach, wysaa do 12 bankw w Phoenix nastpujcy list:
58
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Szanowni Pastwo!
Sdz, e tak szybko rozwijajcy si bank jak Wasz z pewnoci za-

interesuje moje dziesicioletnie dowiadczenie.
Obsugujc rne operacje bankowe w Bankers Trust Company w

Nowym Jorku zdobyam dowiadczenie, ktre pozwolio mi obj
moje obecne stanowisko dyrektora oddziau. Przez lata pracy zdo-
byam umiejtnoci niezbdne we wszystkich etapach pracy banko-
wej, wcznie z prowadzeniem depozytw, udzielaniem poyczek,
kredytw i administracj.
Przenosz si do Phoenix w maju i jestem pewna, e mog przyczy-

ni si do rozwoju i wzrostu zyskw Waszego banku. Bd w Pho-
enix przez cay tydzie poczwszy od 3 kwietnia i byabym wdzi-
czna za umoliwienie mi przekonania Pastwa, e mogabym dopo-
mc Waszemu bankowi w osigniciu planowanych celw.
Z powaaniem
Barbara L. Andersen
Jak sdzicie, czy pani Andersen otrzymaa jak odpowied na ten

list? Jedenacie z dwunastu bankw zaprosio j na rozmow i w
kocu moga wybiera spord ofert kilku bankw. Dlaczego? Pani
Andersen nie pisaa o tym, czego ona chce. W swoim licie propono-
waa tylko pomoc i skupia si na potrzebach adresata. Podkrelia
jego, a nie wasne pragnienia.
Tysice zmczonych, le zarabiajcych i zniechconych akwizytorw

zdziera dzi zelwki na ulicach naszych miast. Dlaczego? Poniewa
zawsze myl tylko o tym, do czego sami d. Nie zdaj sobie spra-
wy z faktu, e ani ty, ani ja nie chcemy niczego kupowa. Gdybymy
chcieli, po prostu poszlibymy do sklepu. Jednak i ty, i ja jestemy
59
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
zawsze zainteresowani rozwizaniem naszych problemw. I jeli

akwizytorzy wyka, e ich towary lub usugi pomog nam je rozwi-
za, nie bd musieli nas namawia do kupna. Sami kupimy. A klien-
ci lubi czu, e sami kupuj jaki towar, a nie e towar jest im sprze-
dawany.
Mimo to jednak wielu handlowcw przez cae ycie sprzedaje towary

nie prbujc spojrze na to z punktu widzenia klienta. Przez wiele lat
mieszkaem w Forest Hilis, prywatnym osiedlu w centrum Nowego
Jorku. Kiedy wpadem przypadkowo na porednika handlu nieru-
chomociami, ktry dziaa na tym terenie od wielu lat. Zna Forest
Hilis dobrze, wic spytaem go w biegu, czy wie, jakie zbrojenie ma
mj pokryty sztukateri dom: metalowe czy drewniane. Nie wiedzia
i poradzi mi co, co i tak sam wiedziaem e mog to sprawdzi
dzwonic do administracji Forest Hilis. Nastpnego ranka otrzyma-
em od niego list. Czy przekaza mi w nim potrzebn informacj?
Mg j przecie zdoby przez telefon zaledwie w kilka sekund. Ale
nie. Raz jeszcze poinformowa mnie, e mog zasign informacji
telefonicznie, i zaproponowa, abym powierzy mu swoje ubezpie-
czenie.
Nie chcia mi pomc. Chcia pomc tylko sobie.
J. Howard Lucas z Birmingham w Alabamie opowiada kiedy, jak

dwch rnych handlowcw poradzio sobie z t sam sytuacj:
Kilka lat temu pracowaem w zarzdzie pewnej maej firmy. Tu

obok nas miao siedzib lokalne biuro pewnej firmy ubezpieczenio-
wej. Ich agenci mieli przydzielone obszary dziaania. Nasza firma
przypadaa dwm. Jednego z nich bd nazywa Carl, a drugiego
John.
Pewnego ranka Carl wpad do naszego biura i wspomnia mimocho-

dem, e jego firma wanie uruchomia now form ubezpieczenia
60
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
dla ludzi na kierowniczych stanowiskach. Sdzi, e moe nas to za-

interesowa, i zaproponowa, e wrci, kiedy bdzie mia na ten te-
mat pene informacje.
Tego samego dnia wracajc z przerwy niadaniowej spotkalimy na

ulicy Johna. Hej, Luke krzykn. Poczekaj chwileczk. Mam dla
was wspaniae wiadomoci. Podbieg do nas i z podnieceniem zacz
opowiada o ubezpieczeniu dla osb na stanowiskach kierowniczych,
ktre jego firma wanie tego dnia uruchomia. (Chodzio o t sam
polis, o ktrej mwi wczeniej Carl.) Chcia, abymy mieli wysta-
wione polisy jako jedni z pierwszych. Przekaza nam kilka istotnych
faktw na temat zakresu polisy i zakoczy sowami: Polisa jest tak
nowoci, e jutro musz poprosi kogo z centrali o dokadne wyja-
nienie jej zasad. Ale ju teraz moecie podpisa wnioski, to bd
mia dla niego wicej danych. Jego entuzjazm wywoa w nas auten-
tyczn ch posiadania tej polisy, cho nie znalimy szczegw. Kie-
dy szczegy byy znane, potwierdziy interpretacj Johna, i nie tylko
sprzeda nam ubezpieczenie, ale pniej podwoi jego stawk.
Moglimy je rwnie dobrze kupi od Carla, ale nie zrobi nic, aby wy-
woa w nas ch jego posiadania.
wiat peen jest ludzi, ktrzy goni za wasnym zyskiem, wic ci nie-
liczni, ktrzy chc uprzejmie i po prostu obsuy innych, maj olbrzy-
mi przewag. S bezkonkurencyjni. Owen D. Young, znany prawnik
i jeden z najlepszych amerykaskich biznesmenw, powiedzia kiedy:
Ludzie, ktrzy potrafi postawi si w pooeniu innych i zrozumie,
jak myl inni, nie musz si martwi o przyszo.
Jeli z lektury tej ksiki nauczysz si tylko jednego umiejtnoci

przyjmowania punktu widzenia innych ludzi i patrzenia na rzeczy ich
oczami jeli wyniesiesz z lektury tylko t jedn rzecz, moe ona
atwo sta si kamieniem wgielnym pod budow twojego nowego
ycia.
61
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Przyjmowanie punktu widzenia drugiego czowieka i wzbudzanie w

nim chci do czego nie powinno by odbierane jako manipulowanie
t osob, denie, by zrobia co z poytkiem dla ciebie, choby na
wasn szkod. Kada z negocjujcych stron powinna zyska. W przy-
padku listw do pana Vermylena spenienie proponowanych warun-
kw przynosio korzy zarwno nadawcy, jak i odbiorcy. List pani
Andersen sprawi, e bank zyska cennego pracownika, a ona odpo-
wiedni prac. Rwnie obie strony zyskay na transakcji opisanej
przez pana Lucasa.
Kolejny przykad takiej sytuacji pochodzi od Michaela E. Whiddena,

przedstawiciela Shell Oil Company w Warwick na Rhode Island. Mike
chcia zosta sprzedawc numer jeden w swoim okrgu, jednak pew-
na stacja obsugi wstrzymywaa jego karier. Prowadzona bya przez
starszego mczyzn, ktry nie widzia adnego interesu w uporzd-
kowaniu swojej stacji. Bya ona w tak opakanym stanie, e zyski spa-
day w zastraszajcym tempie.
Czowiek ten nie przejmowa si zupenie probami Mika, by pod-

nie poziom stacji. Po wielu rozmowach od serca, z ktrych adna
nie przyniosa rezultatu, Mike zdecydowa si zaprosi szefa stacji do
jednego z najlepszych punktw Shella w tym rejonie.
Wizyta uczynia na nim takie wraenie, e kiedy Mike odwiedzi go

nastpnym razem, nie pozna jego stacji; okazao si, e zanotowano
take wzrost sprzeday. Mike sta si wreszcie numerem jeden w swo-
im rejonie. Dyskusje i przekonywania nie odniosy skutku, natomiast
pokazanie staruszkowi nowoczesnej stacji pomogo Mike'owi osi-
gn cel, poniewa wzbudzio w nim ch dorwnania konkurentowi.
Skorzystali na tym obydwaj i Mike, i waciciel stacji.
Wikszo ludzi chodzi do szk, w ktrych ucz si czyta Wergiliu-

sza po acinie i poznaj tajemnice rachunku rniczkowego. Jednak
nigdy nie dowiaduj si tam, jak funkcjonuje ich wasny mzg. Kiedy
62
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
prowadziem kurs przemawiania dla modych absolwentw college'u,

ktrzy zaczynali prac w Carrier Corporation, wielkim przedsibior-
stwie produkujcym urzdzenia klimatyzacyjne. Jeden z uczestnikw
kursu namawia kolegw, by w wolnych chwilach grali w koszykw-
k. Oto co mwi mniej wicej:
Chc abycie poszli ze mn i pograli w koszykwk. Lubi gra w ko-

szykwk, ale byem w sali gimnastycznej kilka razy i nigdy nie udao
mi si zebra ludzi. Wczoraj wieczorem trzech z nas postanowio po-
rzuca pik i podbiem sobie oko. Chciabym, ebymy wszyscy dzi
wieczorem pograli w koszykwk.
Czy mwi o tym, czego chcieli? Nie chcesz przecie chodzi tam, gdzie
nie przychodz inni. Nie obchodzi ci te to, czego on chce. Nie chcesz
te dorobi si siniaka pod okiem.
Czy mgby pokaza ci, jak poprzez uprawianie sportu moesz zdoby
rzeczy, ktrych chcesz? Oczywicie. Wiksza sprawno, poprawienie
apetytu, janiejszy umys, dobra zabawa.
Przypomnijmy sobie mdr rad profesora Overstreeta: Najpierw

wzbud w drugich szczer ch. Ten, kto potrafi to zrobi, ma za
sob cay wiat. Ten, kto nie potrafi, wdruje samotnie.
Jeden ze suchaczy mojego kursu martwi si o swojego maego syn-

ka. Dziecko miao niedowag i nie chciao je. Rodzice stosowali tra-
dycyjne metody: Mama chce, eby to zjad, albo Tata chce, eby
wyrs na wielkiego mczyzn.
Czy chopak przejmowa si tymi probami? Mniej wicej tak jak ty

ziarnkiem piasku na play.
Nikt, kto ma cho odrobin zdrowego rozsdku, nie bdzie si spo-

dziewa, e trzyletni chopiec zrozumie punkt widzenia trzydziesto-
63
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
letniego ojca. A jednak ojciec dokadnie tego oczekiwa. Absurd! I

mj suchacz wreszcie to dostrzeg. Zada sobie pytanie: Czego ten
chopiec chce?
Odpowied na to pytanie nie bya trudna. Jego syn mia rowerek na

trzech kkach, na ktrym uwielbia jedzi przed domem w Brookly-
nie. Kilka domw dalej mieszka wikszy chopiec, byczek, ktry zrzu-
ca malucha z rowerka i sam na nim jedzi.
Oczywicie, may chopiec przybiega z paczem do matki, ktra mu-

siaa wyj, zdj silniejszego chopca z roweru i wsadzi na z po-
wrotem syna.
Czego chcia may chopiec? Nie trzeba byo Sherlocka Holmesa, aby
odpowiedzie na to pytanie. Jego duma, ambicja i ch bycia wanym
(a wic wszystkie najsilniejsze uczucia) pchay go do zemsty, kazay
mu zdzieli wroga w nos. I kiedy ojciec wyjani chopcu, e jeli bdzie
jad wszystko, co przygotuje mu matka, pewnego dnia pogoni kota
silniejszemu chopcu, gdy mu to wrcz obieca, skoczyy si wszel-
kie problemy z jedzeniem. Chopiec zjada szpinak, kapust kiszon,
wdzone makrele jad sowem wszystko; w nagrod mia stuc sil-
niejszego koleg, ktry tak czsto go ponia.
Po rozwizaniu tego problemu rodzice stanli wobec kolejnego. Cho-

piec moczy si w ku.
Spa razem z babci. Rankiem babcia budzia si, dotykaa jego prze-
cierada i mwia: Spjrz, Johnny, co znowu zrobie. Chopiec za-
wsze odpowiada: To nie ja, to ty to zrobia.
Krzyki, baty, zawstydzanie, straszenie i pouczanie, e rodzicom si to

nie podoba, nie pomagay. ko byo mokre kadego ranka. Rodzice
zadali wic sobie pytanie: Jak moemy sprawi, eby Johnny prze-
sta moczy si w nocy?
64
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Czego chce?
Po pierwsze, chcia nosi piam jak tata, a nie koszul nocn jak bab-
cia. Babcia miaa dosy jego conocnych nalega, chtnie wic zgodzi-
a si kupi mu piam, jeli tylko si poprawi. Po drugie, chcia mie
wasne ko. I w tym przypadku babcia nie protestowaa.
Matka zabraa chopca do domu towarowego w Brooklynie i mrugn-

a do sprzedawczyni.
To jest may dentelmen, ktry chciaby zrobi zakupy.
Czym mog suy, mody czowieku? to mwic sprzedawczyni

sprawia, e poczu si wany.
Stan na paluszkach i powiedzia: Chc sobie kupi ko.
Matka mrugna znw do sprzedawczyni, gdy oglda to, ktre chcia-

a kupi, ta za namwia chopca do odpowiedniego zakupu.
ko dostarczono do domu nastpnego dnia. Kiedy wieczorem wrci

ojciec, malec podbieg do niego krzyczc:
Tato, tato, chod na gr i zobacz ko, ktre sobie kupiem!
Ogldajc ko ojciec zastosowa si do zasady Charlesa Schwaba:

by serdeczny w aprobacie i nie szczdzi pochwa.
Bdziesz moczy to ko, prawda? spyta wreszcie.
O, nie. Tego ka nie bd moczy powiedzia chopiec i dotrzy-

ma obietnicy.
Sypia teraz w piamie jak prawdziwy mczyzna. Chcia wic zacho-

wywa si jak mczyzna. I tak te zrobi.
65
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Inny ojciec, K. T. Dutschmann, inynier telekomunikacji i uczestnik

jednego z moich kursw, nie mg sprawi, aby jego trzyletnia crka
jada niadanie. Zwyke metody nie pomagay ani proby, ani gro-
by. Rodzice zadali wic sobie pytanie: Jak moemy przekona j do
jedzenia?
Maa dziewczynka uwielbiaa naladowa matk i bawi si w gospo-

dyni. Pewnego ranka posadzili j wic na wysokim krzele i pozwo-
lili samej przygotowa niadanie, stosujc prosty chwyt psycholo-
giczny. Ojciec wszed do kuchni, kiedy dziewczynka mieszaa owsian-
k. Spjrz, tato, dzi ja przygotowuj owsiank powiedziaa.
Zjada dwie porcje bez namawiania i grb, poniewa sama tego chcia-
a. Poczua si wana i dorosa. Przygotowanie owsianki byo dla niej
sposobem samorealizacji.
William Winter powiedzia kiedy, e samorealizacja jest dominu-

jc potrzeb natury ludzkiej. Dlaczego nie mielibymy zastosowa
psychologii w interesach? Kiedy wpadniemy na wspaniay pomys,
zamiast podkrela na kadym kroku, e jest nasz, sprbujmy pozwo-
li innym, by uznali go za wasny. Bdzie im si wtedy podoba i by
moe zjedz kilka porcji.
Pamitaj: Najpierw wzbud w drugich szczer ch. Ten, kto potrafi

to zrobi, ma za sob cay wiat. Ten, kto nie potrafi, wdruje samot-
nie.
ZASADA TRZECIA
Wzbud w innych szczere chci.
66
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Zrb to, a bdziesz wszdzie miym gociem
ZRB TO, A BDZIESZ

WSZDZIE MIYM GOCIEM
Czy trzeba czyta t ksik, aby zdoby przyjaci? A dlaczego nie

miaby pozna sposobu najlepszego zdobywcy przyjaci, jakiego
kiedykolwiek zna wiat? Kim jest? Moesz spotka go jutro na ulicy.
Kiedy znajdziesz si w odlegoci dziesiciu stp od niego, zacznie
merda ogonem. A jeli zatrzymasz si, aby go pogaska, omal nie
wyskoczy ze skry, eby ci okaza, jak bardzo ci lubi. I moesz by
pewien, e nic si za tym uczuciem nie kryje: nie chce ci nic sprzeda
ani nie chce si za ciebie wyda.
Czy kiedykolwiek przyszo ci do gowy, e pies jest jedynym zwierz-

ciem, ktre nie musi zapracowa na swoje utrzymanie? Kura znosi
jajka, krowa daje mleko, a kanarek musi piewa. Pies zarabia na y-
cie dajc ci tylko jedno: mio.
Kiedy miaem pi lat, ojciec kupi mi za 15 centw maego rudawego

szczeniaka. By on wiatem i radoci mojego dziecistwa. Kadego
popoudnia okoo czwartej siada na podwrzu i wlepia swoje cu-
downe oczy w ciek. Jak tylko usysza mj gos lub zobaczy mnie
cigncego za sob po piachu worek, rzuca si pdem pod gr, aby
przywita mnie skaczc z radoci i szczekajc w prawdziwym unie-
sieniu.
Tippy by moim nieodcznym towarzyszem przez pi lat. Potem przy-

sza tragiczna noc, ktrej nigdy nie zapomn. Zgin od pioruna 10
stp ode mnie. mier Tippy'ego bya tragedi mojego dziecistwa.
Ty nigdy nie czytae ksiek o psychologii, Tippy. Nie musiae. Wie-

dziae dziki jakiemu witemu instynktowi, e wicej przyjaci
67
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
mona zdoby przez dwa miesice okazujc ludziom szczere zainte-

resowanie ni przez dwa lata prbujc sprawi, by ludzie zaintereso-
wali si tob. Niech mi wolno bdzie to powtrzy: Mona zdoby
wicej przyjaci w cigu dwch miesicy po prostu interesujc si
innymi ludmi ni w cigu dwch lat prbujc zainteresowa innych
ludzi sob.
A jednak rwnie czsto jak ja spotykasz ludzi, ktrzy id przez ycie

usiujc wszelkimi sposobami zwrci na siebie uwag. Oczywicie,
to do niczego nie prowadzi. Ludzie nie interesuj si tob. Nie inte-
resuj si te mn. O kadej porze dnia i nocy interesuj si wycz-
nie sob.
Przedsibiorstwo telefoniczne w Nowym Jorku przeprowadzio do-

kadne badania odbytych rozmw, aby ustali, jakie sowo powtarza
si w nich najczciej. atwo zgadn: to zaimek osobowy: ja, ja,
ja. Uyto go 3900 razy w 500 rozmowach telefonicznych. Ja, ja,
ja.
Kiedy ogldasz fotografi grupow, na ktrej jeste i ty, kogo szukasz

w pierwszej kolejnoci?
Jeli prbujemy tylko zaimponowa ludziom i wzbudzi ich zaintere-

sowanie nasz osob, nigdy nie zdobdziemy wielu szczerych przyja-
ci. Przyjani nie zawiera si na tej zasadzie.
Napoleon prbowa i podczas swego ostatniego spotkania z Jzefin

powiedzia: Jzefino, miaem w yciu tyle szczcia, jak nikt inny na
Ziemi. A jednak w tej chwili jeste jedyn osob na wiecie, na ktrej
mog polega. Historycy za wtpi, czy i w tym przypadku nie my-
li si.
Synny wiedeski psycholog Alfred Adler napisa ksik pod tytuem

Wiat Life Should Mean to You (Co ycie powinno dla ciebie znaczy).
68
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Czytamy w niej: Jednostka, ktra nie interesuje si innymi ludmi,

ma w yciu najwiksze kopoty i dostarcza najwicej problemw in-
nym ludziom. Wanie na te osoby spadaj wszystkie niepowodzenia.
Mona przekopa si przez cae tomy literatury psychologicznej i nie

napotka stwierdzenia bardziej istotnego dla mnie i dla ciebie. Stwier-
dzenie Adlera jest tak wane i tak pene treci, e powtrz je ponow-
nie:
Jednostka, ktra nie interesuje si innymi ludmi, ma w yciu naj-

wiksze kopoty i dostarcza najwicej problemw innym ludziom.
Wanie na te osoby spadaj wszystkie niepowodzenia.
Kiedy w University of New York uczszczaem na kurs pisania opo-

wiada. Podczas kursu mielimy zajcia z redaktorem jednego z naj-
poczytniejszych tygodnikw. Powiedzia nam wtedy, e spord tuzi-
nw opowiada, ktre codziennie przewijaj si przez jego biurko,
moe po przeczytaniu kilku akapitw wybra te, ktrych autor lubi
ludzi. Jeli autor nie lubi ludzi, ludzie nie bd lubi jego opowia-
da powiedzia.
Ten dowiadczony redaktor dwukrotnie przerywa swj wykad, aby

przeprosi nas za prawienie moraw. Przemawiam do was jak wasz
kaznodzieja. Ale pamitajcie, e musicie interesowa si innymi lud-
mi, jeli chcecie odnie sukces piszc opowiadania. Jeli jest to praw-
da w odniesieniu do prozy, moesz by pewien, e jest to rwnie
prawda w przypadku kontaktw z ywymi ludmi.
Spdziem wieczr w garderobie Howarda Thurstona, kiedy po raz

ostatni pojawi si on na Broadwayu. Thurston by niekoronowanym
krlem magikw. Przez 40 lat podrowa po caym kraju tworzc
iluzj, zadziwiajc publiczno i zapierajc jej dech w piersiach. Za
bilety na jego pokazy zapacio ponad 60 milionw ludzi, co przynio-
so mu dochd w wysokoci ponad 52 milionw dolarw.
69
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Poprosiem pana Thurstona, aby zdradzi mi sekret swojego sukcesu.

Z pewnoci nie zawdzicza go szkole, poniewa jako may chopak
uciek z domu i zosta wczg. Podrowa okazjami, sypia w sto-
gach siana i chodzi od domu do domu, by zdoby poywienie. Czyta
nauczy si patrzc z okien ciarwek na drogowskazy.
Czy posiad jak niezwyk wiedz na temat magii? Nie. Powiedzia

mi, e napisano o niej setki ksiek i wielu ludzi znao ten temat tak
dobrze jak on. Jednak dwie rzeczy rniy go od innych. Po pierwsze,
potrafi w wietle reflektorw ujawni swoj osobowo. By mistrzem.
Zna natur ludzk. Wszystko, co robi na scenie gesty, intonacja,
kade uniesienie brwi byo dokadnie wyreyserowane i wywiczo-
ne, a ruchy mia opracowane co do sekundy. Jednak oprcz tego
Thurston naprawd interesowa si ludmi. Powiedzia mi, e wielu
magikw stojc przed publicznoci myli w duchu: Oto jest przede
mn banda idiotw, kupa waw. Zrobi ich wszystkich w konia.
Thurston mia zupenie inne podejcie. Wyzna mi, e zawsze wycho-
dzc na scen powtarza sobie: Jestem wdziczny tym ludziom, e
przyszli mnie zobaczy. Dziki nim mog zarabia na ycie w cakiem
znony sposb. Dam im z siebie wszystko, na co mnie sta.
Powiedzia, e nigdy nie stan przed publicznoci nie powtarzajc

sobie wczeniej: Kocham moj publiczno. Kocham moj publicz-
no. mieszne? Absurdalne? Masz prawo sdzi, co chcesz. Ja tyl-
ko ci to przekazuj, bez komentarza, jako recept stosowan przez
jednego z najsawniejszych magikw wszechczasw.
George Dyke z North Warren w Pensylwanii zmuszony zosta do

przejcia na emerytur, poniewa nowo zbudowana autostrada prze-
biegaa rzez teren, na ktrym mia zakad usugowy. Wkrtce bez-
czynno staa si mczca, wypenia wic czas gr na skrzypcach.
Zacz chodzi po okolicy suchajc muzyki i rozmawia z muzykami.
Chocia sam nie by wielkim skrzypkiem, zaprzyjani si z wieloma
z nich. Przystpowa do rnych konkursw i szybko zacz by znany
70
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
fanom muzyki country na wschodzie Stanw Zjednoczonych jako

Wujek George, mistrz smyczka z hrabstwa Kinzua. Kiedy poznaem
Wuja George'a, mia 72 lata i nie aowa ani jednej z przeytych
chwil. Nieustannie interesujc si innymi ludmi zbudowa sobie zu-
penie nowe ycie w wieku, w ktrym wikszo uznaje swoje twrcze
lata za minione.
Taki sam by te jeden z sekretw niezwykej popularnoci Teodora

Roosevelta. Kochaa go nawet suba. Jego kamerdyner, James E.
Amos, napisa o nim ksik zatytuowan Theodore Roosvelt, Hero
to His Valet (Theodore Roosevelt, idea wasnego kamerdynera).
Wanie tam Amos relacjonuje nastpujce wydarzenie:
Kiedy moja ona zapytaa prezydenta, jak wyglda przepirka, po-

niewa nigdy jej nie widziaa. Prezydent opisa ptaka bardzo doka-
dnie. W jaki czas pniej w naszym domku zadzwoni telefon. (Amos
mieszka wraz z on w maym domku na terenie posiadoci Roose-
velta w Oyster Bay.) ona podniosa suchawk; by to sam pan Roo-
sevelt. Dzwoni, eby jej donie, e przed jej oknami siedzi wanie
przepirka, i jeli zaraz wyjrzy, moe j zobaczy. Takie wanie dro-
biazgi byy dla niego bardzo charakterystyczne. Ilekro przechodzi
obok naszego domku, nawet jeli nas nie widzia, woa Hop, hop,
Annie, albo Hop, hop, James! W ten sposb okazywa nam swoj
przyja.
Jak pracownicy mogli nie lubi takiego czowieka? Jak ktokolwiek

mgby go nie lubi? Kiedy Roosevelt zaszed do Biaego Domu pod
nieobecno prezydenta Tafta i jego ony. Jego szczer sympati do
ludzi wida byo choby w tym, e pamita imiona caej tamtejszej
suby, nie wyczajc pomywaczek.
Kiedy zobaczy jedn z kucharek, Alice pisze Archie Burt spyta

j, czy wci robi chleb kukurydziany. Odpowiedziaa, e tak, ale bar-
dzo rzadko i tylko dla suby, poniewa nikt na grze go nie je.
71
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie wiedz, co dobre stwierdzi Roosevelt. I powiem o tym pre-

zydentowi, kiedy go zobacz.
Alice przyniosa mu kawaek chleba na talerzu. Jad go w drodze do

biura i wita napotkanych ogrodnikw i robotnikw...
Zwraca si do wszystkich tak samo jak niegdy. Ike Hoover, ktry

przez czterdzieci lat by odwiernym w Biaym Domu, powiedzia ze
zami w oczach: To jedyny szczliwy dzie, jaki si nam zdarzy od
niemal dwch lat. Nikt z nas nie zamieniby go nawet na studolarowy
banknot.
Podobny szacunek dla, wydawaoby si, niewanych ludzi pomg

Edwardowi M. Sykesowi juniorowi z Chatham w New Jersey odzy-
ska klienta. Wiele lat temu poredniczyem w sprzeday towarw
firmy Johnson & Johnson na terenie Massachusetts opowiada
Edward. Jednym z odbiorcw by waciciel sklepu chemicznego
w Hingham. Ilekro si tam pojawiaem, zawsze najpierw rozmawia-
em przez kilka minut z chopcem podajcym wod sodow i sprze-
dawc, a dopiero potem szedem na gr zobaczy si z wacicielem
i przyj zamwienie. Pewnego dnia wszedem do niego, by usysze,
e trac czas, poniewa nie interesuje go ju kupno towarw J&J.
Doszed do wniosku, e firma koncentruje swoj dziaalno na skle-
pach spoywczych i duych domach handlowych ze szkod dla ma-
ych drogerii. Wyszedem stamtd jak zmyty i przez kilka godzin je-
dziem po miecie, aby to przemyle. Wreszcie postanowiem wrci
i przynajmniej sprbowa wyjani wacicielowi drogerii, jaka jest
polityka firmy.
Wszedem do sklepu i jak zwykle porozmawiaem z personelem. Na

grze waciciel sklepu przywita mnie umiechem. A potem da mi
zamwienie dwukrotnie wysze ni zwykle. Spojrzaem na niego za-
skoczony i spytaem, co wydarzyo si przez te kilka godzin od czasu
mojej poprzedniej wizyty. W odpowiedzi wskaza na modego czo-
72
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wieka przy dystrybutorze wody sodowej i powiedzia, e kiedy wysze-

dem, chopak przyszed do niego i owiadczy, e jestem jednym z
bardzo niewielu akwizytorw, ktrzy zadaj sobie trud, by przywita
si z nim i innymi ludmi w sklepie. Powiedzia te, e jeli ktrykol-
wiek akwizytor zasuguje na robienie z nim interesw, to wanie ja.
Waciciel sklepu zgodzi si z tym i pozosta naszym lojalnym klien-
tem. Nigdy nie zapomn, e szczere zainteresowanie ludmi jest naj-
waniejsz cech dobrego akwizytora. Najwaniejsz cech kadego
z nas.
Przekonaem si na wasnej skrze, e mona pozyska uwag, czas i

wspprac nawet najbardziej zajtych i niedostpnych ludzi, jeli
okae si im szczere zainteresowanie. A oto przykad.
Wiele lat temu prowadziem zajcia z pisania w Brooklyn Institute of

Arts and Sciences. Chcielimy zaprosi na zajcia tak znanych i zaj-
tych autorw, jak Kathleen Norris, Faunie Hurst, Ida Tarbell, Albert
Payson Terhune i Rupert Hughes, aby podzielili si z nami swoim
bezcennym dowiadczeniem. W licie do nich napisalimy wic, e
podziwiamy ich sztuk i bardzo chcemy uzyska ich rad oraz dowie-
dzie si czego o rdach ich sukcesu.
Kady z tych listw podpisany by przez okoo 150 studentw. Dopi-

salimy te, e zdajemy sobie spraw, i tak zajci ludzie nie maj
czasu na przygotowanie wykadw. Doczylimy list pyta, doty-
czcych ich samych i ich metod pracy, na ktre chcielibymy uzyska
odpowied. Podobao im si to. Zreszt, komu by si nie podobao?
Opucili wic domy i udali si w podr do Brooklynu, aby ofiarowa
nam pomocn do.
Dokadnie t sam metod przekonaem Leslie'ego M. Shawa, mini-

stra finansw w gabinecie Teodora Roosevelta, George'a W. Wicker-
shama, prokuratora generalnego w gabinecie Tafta, Williama Jenni-
ngsa Bryana, Franklina D. Roosevelta i wielu, wielu sawnych ludzi,
73
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
aby wygosili wykady dla suchaczy moich kursw publicznego prze-

mawiania.
Wszyscy robotnicy w fabryce, urzdnicy w biurach, a nawet krlo-

wie na swoich tronach lubimy, gdy inni nas podziwiaj. Wemy na
przykad cesarza niemieckiego. Pod koniec pierwszej wojny wiato-
wej by on prawdopodobnie najbardziej pogardzanym i znienawidzo-
nym czowiekiem na wiecie. Nawet wasny nard odwrci si od
niego, kiedy chcc ocali gow uciek do Holandii. Nienawi do nie-
go bya tak silna, e miliony ludzi z przyjemnoci rozerwaoby go na
strzpy lub spalio na stosie. I nagle pord tego ognia nienawici je-
den may chopiec wysa Kajzerowi szczery i prosty list peen podzi-
wu i uprzejmoci. Chopiec pisa, e bez wzgldu na to, co myl inni,
on zawsze bdzie kocha Wilhelma jako swojego cesarza. Cesarz bar-
dzo si tym wzruszy i zaprosi chopca do siebie. Chopiec przyjecha
razem z matk, cesarz szybko j polubi. Ten may chopiec nie wy-
czyta w ksikach, jak zdobywa przyjaci i zjednywa sobie ludzi.
Wiedzia to instynktownie.
Jeli chcemy zdoby przyjaci, powinnimy zacz od robienia r-

nych rzeczy dla innych ludzi. Rzeczy, ktre wymagaj czasu, wysiku,
bezinteresownoci i uwagi. Kiedy ksiciem Windsoru by ksi Wa-
lii, odby on podr do Ameryki Poudniowej. Zanim jednak wyru-
szy, przez kilka miesicy uczy si hiszpaskiego, aby mc wygasza
przemwienia w jzyku zrozumiaym dla gospodarzy. Za to szczerze
go tam pokochano.
Przez lata staraem si dowiedzie, kiedy obchodz urodziny moi

znajomi. Jak? Chocia nie miaem adnego pojcia o astrologii, pyta-
em ich, czy wierz, e data urodzin moe mie zwizek z charakte-
rem. Potem prosiem o podanie mi dnia i miesica urodzin. Jeli od-
powied brzmiaa na przykad 24 listopada, powtarzaem to sobie
kilka razy: 24 listopada. 24 listopada. Jak tylko znajomy znika, za-
pisywaem sobie jego nazwisko i t dat, a pniej przepisywaem je
74
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
do specjalnego notatnika. Na pocztku kadego roku przepisywaem

to do kalendarza, tak e pniej pamitaem o nich bez trudnoci.
Kiedy zblia si dzie czyich urodzin, wysyaem list lub telegram.
Jakie wraenie to robio! Czsto byem jedynym, ktry o tym pami-
ta.
Jeli chcemy zdoby przyjaci, powinnimy wita si z ludmi z oy-

wieniem i entuzjazmem. Zachowuj si w ten sposb rwnie wtedy,
gdy kto do ciebie dzwoni. Nie zapomnij wyrazi, jak si cieszysz, e
go syszysz. Wiele firm specjalnie szkoli telefonistki, aby potrafiy
rozmawia z klientami okazujc im tonem gosu zainteresowanie i
pene zaangaowanie. Rozmwca bdzie przekonany, e to firma za-
interesowana jest jego osob. Pamitajmy o tym, kiedy jutro podnie-
siemy suchawk.
Okazujc ludziom szczere zainteresowanie nie tylko pozyskasz przy-

jaci, lecz sprawisz, e klienci bd lojalni wobec twojej firmy.
W jednej z publikacji (Eagle, 31 III 1978 r.) Narodowy Bank Ameryki
Pnocnej z Nowego Jorku zamieci list podpisany przez klientk
nazwiskiem Madeline Rosedale:
Chciaabym, abycie wiedzieli, jak bardzo ceni wasz personel. Wszy-

scy s tak uprzejmi, tak mili i tak pomocni! To bardzo przyjemne, e
po oczekiwaniu w dugiej kolejce urzdnik zawsze wita nas z nieka-
man uprzejmoci. W zeszym roku moja matka leaa przez 5 mie-
sicy w szpitalu. Ilekro rozmawiaam z kasjerk Mari Petrucello,
pytaa mnie o stan zdrowia matki.
Czy ktokolwiek moe wtpi, e pani Rosedale bdzie nadal korzy-

sta z usug tego banku?
Pracownik jednego z duych nowojorskich bankw Charles R. Walters

mia sporzdzi poufny raport na temat jednego z przedsibiorstw.
Bya tylko jedna osoba, ktra moga mu w tym pomc. Gdy ju sie-
75
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
dzia w biurze prezesa przedsibiorstwa, sekretarka wesza na chwil

mwic, e nie ma dzi adnych znaczkw.
Zbieram znaczki do kolekcji mojego dwunastoletniego syna wy-

jani prezes.
Pan Walters przystpi do pracy. Odpowiedzi prezesa byy niejasne,

mgliste i nieprecyzyjne. Nie chcia mwi i wydawao si, e nic go do
tego nie zmusi. Rozmowa bya wic krtka i bezowocna.
Szczerze mwic, nie wiedziaem, co robi powiedzia pan Walters

relacjonujc to wydarzenie na zajciach. Nagle przypomniaem so-
bie: znaczki, dwunastoletni syn... Pomylaem te sobie, e wydzia
wsppracy z zagranic naszego banku odrywa znaczki z listw na-
pywajcych do nas z wszystkich kontynentw...
Nastpnego dnia znw odwiedziem prezesa i wspomniaem, e mam

kilka znaczkw dla jego syna. Czy powita mnie serdecznie? Oczywi-
cie. Nie ucisnby mi chyba rki z wikszym entuzjazmem, gdybym
by kongresmanem. Promienia umiechem i dobr wol Mj George
na pewno oszaleje na widok tego znaczka mwi co chwil, przegl-
dajc zbir. A ten, niech pan tylko spojrzy! To skarb!
Spdzilimy p godziny rozmawiajc o znaczkach i ogldajc zdjcia

jego syna. Potem powici ponad godzin na przekazanie mi wszyst-
kich informacji, ktre byy mi potrzebne. Nie musiaem go nawet o to
prosi! Powiedzia mi wszystko, co wie, a potem wezwa swoich pra-
cownikw i zadawa im dodatkowe pytania. Telefonowa do niektrych
wsplnikw. Zarzuci mnie wrcz faktami, cyframi, sprawozdaniami
i korespondencj. Mwic jzykiem gazet, mgbym to od niego wy-
nosi wiadrami.
A oto kolejny przykad. C. M. Knaphle junior z Filadelfii przez lata

prbowa sprzeda paliwo olbrzymiej sieci skadw. Ale firma ta wci
76
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
kupowaa paliwo od dystrybutora z innego miasta i Knaphle widzia

z okien swojego biura, jak przewozi je do skadw. Na jednym z wy-
kadw pan Knaphle wyrzuci z siebie ca wcieko z tego powodu
i nazwa sie skadw przeklestwem tego kraju.
Wci jednak nie wiedzia, dlaczego nie chc kupowa od niego. Za-
proponowaem mu wic, aby zmieni taktyk. I oto co si wydarzyo.
W ramach zaj zaaranowalimy debat, czy sie skadw przynosi
wicej zego, czy dobrego.
Zgodnie z moj rad Knaphle mia ich broni. Poszed wic prosto do
szefa sieci skadw, ktrych tak nienawidzi, i powiedzia: Nie przy-
szedem, by sprzeda paliwo. Przyszedem prosi o przysug. Na-
stpnie powiedzia o debacie i roli adwokata, jak mia w niej odegra.
Nie znalazbym chyba czowieka, ktry mgby powiedzie mi o fir-
mie wicej ni pan. Chc wygra t debat i bardzo bd wdziczny
za kad pomoc, ktrej moe mi pan udzieli.
Reszta historii pana Knaphle przedstawia si nastpujco:
Poprosiem tego czowieka o powicenie mi dokadnie minuty. Pod

tym warunkiem zgodzi si mnie przyj. Kiedy powiedziaem, o co
chodzi, wskaza mi krzeso i rozmawia ze mn dokadnie przez go-
dzin i czterdzieci siedem minut. Wezwa urzdnika, ktry napisa
ksik na temat sieci. Napisa do Krajowego Zrzeszenia Sieci Ska-
dw, by udostpnili mi kopi protokou ich ostatniego posiedzenia.
Powiedzia, e sie skadw jest naprawd poyteczna, e jest dumny
z tego, co robi dla tysicy ludzi. Oczy byszczay mu, kiedy to mwi, i
musz przyzna, e z moimi oczami dziao si to samo, gdy uzmyso-
wi mi fakty, o ktrych wczeniej nawet nie pomylaem.
Kiedy wychodziem, odprowadzi mnie do drzwi, pooy rk na ra-

mieniu i yczc zwycistwa w debacie poprosi, abym wpad przy
okazji i opowiedzia mu, jak mi poszo. Poegna mnie mwic:
77
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
I prosz te mnie odwiedzi pn wiosn. Chciabym powierzy

panu zamwienie na paliwo.
By to dla mnie niemal cud. Obieca, e kupi ode mnie paliwo, cho
nawet mu tego nie proponowaem. Przez dwie godziny osignem
wicej tylko dziki szczeremu zainteresowaniu si jego problemami,
ni udao mi si zdziaa w cigu dziesiciu lat, w czasie ktrych pr-
bowaem zainteresowa go sob i swoim produktem.
Nie odkry pan nowej prawdy, panie Knaphle. Ju dawno temu, sto
lat przed Chrystusem, synny rzymski poeta Publiusz Syrus zauwa-
y: Interesujemy si innymi, kiedy oni interesuj si nami.
Okazanie zainteresowania jak kada inna zasada kontaktw z lud-

mi musi by szczere. Musi opaca si nie tylko temu, kto zaintere-
sowanie okazuje, ale i temu, kto jest jego obiektem. To dziaa w obie
strony i obie na tym zyskuj.
Martin Ginsberg, ktry uczestniczy w naszym kursie na Long Island

w Nowym Jorku, opowiedzia kiedy, jak okazane przez pielgniark
zainteresowanie wpyno na jego ycie:
By to Dzie Dzikczynienia. Miaem 10 lat. Leaem na oddziale

szpitala miejskiego i nastpnego dnia miaem przej powan ope-
racj ortopedyczn. Wiedziaem, e nie mog liczy na nic wicej ni
miesice odizolowania, rekonwalescencji i blu. Mj ojciec nie y.
Mieszkaem z matk w maym mieszkanku i ylimy z zasiku. Matka
nie moga mnie tego dnia odwiedzi.
Z kad godzin ogarniaa mnie coraz wiksza samotno, rozpacz i

strach. Wiedziaem, e matka jest w domu sama, e martwi si o mnie.
Nie ma z ni kto porozmawia, sama musi je posiki i nie ma pie-
nidzy na witeczny obiad. zy napyny mi do oczu, schowaem
gow pod poduszk i nacignem na ni koc.
78
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pakaem cicho, ale tak gorzko, e draem na caym ciele. Usyszaa

mj pacz moda pielgniarka i podesza do mnie. Odkrya mnie i za-
cza wyciera zy z twarzy. Powiedziaa, e czuje si bardzo samotna
spdzajc ten witeczny dzie w pracy, z dala od rodziny. Spytaa, czy
zechciabym zje z ni obiad. Przyniosa dwie tace pene jedzenia:
plasterki indyka, tuczone ziemniaki i sos urawinowy; na deser byy
lody. Rozmawiaa ze mn i prbowaa rozwia moje obawy. I chocia
jej dyur dawno si skoczy, zostaa ze mn prawie do pnocy. Ba-
wia si ze mn i rozmawiaa, dopki nie usnem.
Od tego czasu przeszo wiele Dni Dzikczynienia, ale adnego z nich

nie witowaem bez wspomnienia tamtego wanie, penego samot-
noci i strachu oraz ciepa i czuoci, ktre ofiarowane przez niezna-
jom pomogy mi jako wytrzyma.
Jeli chcesz, by lubili ci inni, jeli chcesz nawiza naprawd szcze-

r przyja, jeli chcesz pomc innym i jednoczenie sobie, miej za-
wsze w pamici t zasad:
ZASADA CZWARTA
Okazuj ludziom szczere zainteresowanie.
79
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jak zrobi dobre wraenie
JAK ZROBI DOBRE WRAENIE
Na przyjciu w Nowym Jorku pewna kobieta, ktra odziedziczya

spory majtek, chciaa wywrze dobre wraenie na kadym z goci.
Miaa na sobie spor fortun w postaci soboli, diamentw i pere.
Nie zrobia jednak zupenie nic z twarz: gocio na niej samolub-
stwo i gorycz. Nie zdawaa sobie sprawy z tego, co wie kady: to, co
nosimy na twarzy, jest o wiele waniejsze od ubra, ktre nosimy na
grzbiecie.
Charles Schwab powiedzia mi, e jego umiech wart jest miliony do-
larw. I pewnie wiedzia, co mwi. Jego osobowo, urok i umiejt-
no zjednywania sobie ludzi stanowiy rdo niezwykego sukcesu.
Jedn z najcudowniejszych cech Schwaba by jego zniewalajcy
umiech.
Czyny s goniejsze ni sowa, a umiech mwi zawsze: Lubi ci.

Czynisz mnie szczliwym. Ciesz si, e ci widz.
Wanie dlatego psy maj takie powodzenie. Tak bardzo ciesz si na

nasz widok, e niemal wyskakuj ze skry. Naturalne jest wic, e one
nas te ciesz.
Umiech dziecka dziaa dokadnie tak samo.
Czy kiedy zdarzyo ci si siedzie przed gabinetem lekarskim i pa-

trze na pospne twarze oczekujcych? Doktor Stephen K. Sproul,
weterynarz z Raytown w Missouri, opowiedzia mi kiedy, jak wygl-
da typowy dzie w jego poczekalni podczas szczepie zwierzt. Nikt
z nikim nie rozmawia i wszyscy myl pewnie o dziesitkach innych
rzeczy, ktre mogliby robi zamiast traci czas w tej poczekalni.
80
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Byo tam sze, moe siedem osb, kiedy wesza moda kobieta z
dziewicioletnim dzieckiem i maym kotkiem. Usiada obok starsze-
go mczyzny co najmniej podenerwowanego dugim oczekiwaniem
na wizyt. Dziecko spojrzao na niego i obdarzyo go szczerym umie-
chem ca buzi, tak charakterystycznym dla dzieci.
I co zrobi ten mczyzna? Oczywicie odpaci dziecku umiechem

i szybko nawiza rozmow z jego matk. Wkrtce do rozmowy w-
czyli si pozostali i prysno cae napicie, a nudne oczekiwanie zmie-
nio si w przyjemne spotkanie.
Nieszczery grymas? Nie, na to nikogo nie nabierzesz. Poznajemy taki

umiech sztuczny i wyuczony i odrzucamy go. Mwi o prawdzi-
wym umiechu, serdecznym, ktry pynie gdzie z gbi serca. Umie-
chu, dziki ktremu dobrze si sprzedamy.
Psycholog z University of Michigan, profesor James V. McConnell,

tak wyrazi si o umiechu: Ludzie, ktrzy si miej, zwykle sprze-
daj, ucz si i pracuj efektywniej oraz wychowuj szczliwsze dzie-
ci. W umiechu jest o wiele wicej informacji ni w ponurym gryma-
sie. Wanie dlatego zachta jest skuteczniejszym bodcem do nauki
ni kara.
Kierowniczka dziau kadr duego domu towarowego w Nowym Jorku

powiedziaa mi, e chtniej zatrudni sprzedawc, ktry nie skoczy
szkoy podstawowej, ale ma miy umiech, ni doktora filozofii z po-
nur twarz.
Sia umiechu jest olbrzymia, nawet jeli nikt nie widzi, jak si mie-
jemy. Firmy telefoniczne w caych Stanach Zjednoczonych maj pro-
gram zwany potg telefonu, ktry oferowany jest pracownikom
uywajcym telefonu jako narzdzia przy sprzeday towarw i usug.
Podczas kursu suchaczom mwi si, aby umiechali si rozmawiajc
przez telefon. Ten umiech bdzie sycha w gosie mwicego.
81
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kierownik dziau komputerowego w jednym z przedsibiorstw w

Cincinnati w Ohio, Robert Cryer, opowiedzia nam na zajciach, jak
udao mu si znale pracownika na jedno z trudnych do obsadzenia
stanowisk.
Pilnie musiaem zatrudni kogo po doktoracie z informatyki do

pracy w moim dziale. Wreszcie znalazem modego czowieka z ideal-
nymi kwalifikacjami, ktry wanie koczy studia doktorskie w Pur-
due University. Po kilku rozmowach telefonicznych dowiedziaem
si, e ma ju kilka ofert, w tym od kilku wikszych i bardziej zna-
nych firm ni moja. Byem zachwycony, e przyj wanie moj pro-
pozycj pracy. Kiedy ju zosta zatrudniony, zapytaem go, dlaczego
wybra nasz ofert. Zamyli si przez chwil i powiedzia: Chyba
dlatego, e przedstawiciele innych firm mwili bardzo chodnym,
urzdowym tonem, z ktrego wynikao, e dokonuj po prostu kolej-
nej transakcji. Paski gos brzmia tak, jakby cieszy si pan z tego, e
mnie syszy, jakby naprawd chcia pan, ebym sta si czci tej fir-
my. Zapewniam was, e do dzisiaj podnosz suchawk telefonu z
umiechem na ustach zakoczy Cryer.
Prezes zarzdu jednego z najwikszych w Stanach Zjednoczonych

przedsibiorstw przemysu gumowego zaobserwowa, e ludzie rzad-
ko odnosz sukces w pracy, jeli nie wykonuj jej z przyjemnoci.
Przemysowa drabina awansu nie potwierdza na og sloganu, e
cika praca jest magicznym kluczem, ktry otwiera wszystkie drzwi.
Znam ludzi, ktrzy odnieli sukces, poniewa wykonywali swoje
obowizki dobrze si przy tym bawic. Widziaem te, jak pniej za-
bawa zamienia si w prac. Interesy zmarniay, a oni sami stracili
rado z wykonywanej pracy, a wreszcie przegrywali mwi. Spo-
tykajc ludzi musisz si autentycznie cieszy, jeli chcesz, aby oni
take cieszyli si ze spotkania z tob.
Tysice razy na swoich kursach prosiem biznesmenw, aby co go-

dzin umiechali si do kogo tylko przez tydzie, a nastpnie opo-
82
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wiedzieli podczas zaj, jakie przynioso to skutki. Czy w ogle byy

jakie rezultaty? Zobaczmy. Oto list od Williama B. Steinhardta, bro-
kera na giedzie nowojorskiej. Jego przypadek nie jest odosobniony.
Przeciwnie, jest typowy dla setek innych.
Jestem onaty od ponad osiemnastu lat i w cigu wszystkich tych

lat rzadko umiechaem si do ony. Nie zdarzao mi si zamieni z
ni wicej ni kilkanacie sw, zanim rano wyszedem do pracy. By-
em jednym z najwikszych mrukw, jacy kiedykolwiek chodzili po
Broadwayu.
Kiedy poprosi mnie pan, abym powiedzia co o moich dowiadcze-

niach z umiechem, postanowiem wyprbowa, jak to dziaa. Na-
stpnego ranka czeszc si popatrzyem na smutn gb w lustrze i
powiedziaem sobie: Bili, dzisiaj wywalisz ten kwany wyraz ze swo-
jego pyska. Bdziesz si umiecha i to od zaraz. Kiedy zszedem na
niadanie, przywitaem moj on umiechem i sowami: Dzie
dobry, kochanie.
Uprzedza pan, e moe by zaskoczona. Ale wyrazi si pan zbyt de-

likatnie. Ona po prostu zgupiaa. Tak, bya w stanie kompletnego
szoku! Powiedziaem jej, e mam zamiar zawsze si tak zachowywa,
i przez cay tydzie dotrzymaem sowa.
Cakiem zmienio to moje ycie. W cigu tych kilku dni w naszym do-
mu zagocio o wiele wicej szczcia ni przez cay ostatni rok. Kie-
dy wchodz do pracy, mwi z umiechem: Dzie dobry, chopcu
w windzie. Umiecham si do portiera na dole. Umiecham si do
kasjerki w metrze, kiedy czekam na reszt. Na giedzie umiecham si
do ludzi, ktrzy jeszcze do niedawna widzieli tylko napicie na mojej
twarzy.
Szybko odkryem, e ludzie odpacaj mi umiechem za umiech. Nie

traktuj ju oschle tych, ktrzy przychodz do mnie w sprawie skarg
83
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
i wnioskw. Umiecham si do nich, kiedy mwi, i przekonaem si,

e atwiej jest wtedy osign kompromis. Odkryem, e umiech przy-
nosi mi pienidze wiele dolarw kadego dnia.
Dziel biuro z innym brokerem. Jeden z jego ludzi to bardzo sympa-

tyczny mody facet. Byem tak podniecony osignitymi rezultatami,
e postanowiem powiedzie mu o mojej nowej filozofii kontaktw z
ludmi. Wyzna mi wtedy, e kiedy po raz pierwszy wszedem do biu-
ra i okazao si, e bd je dzieli z jego firm, uzna mnie za okropne-
go gbura. I dopiero niedawno zmieni zdanie. Powiedzia, e kiedy si
miej, wygldam naprawd jak czowiek. Ze swojego sposobu dzia-
ania wyeliminowaem te krytykowanie. Zamiast potpienia stosuj
teraz pochwa i uznanie. Przestaem mwi o tym, czego chc ja sam.
Prbuj cakowicie przyj punkt widzenia drugiej osoby. Wszystko
to zrewolucjonizowao moje ycie. Jestem zupenie innym czowie-
kiem. Jestem szczliwszy i bogatszy. Bogatszy o nowe szczcie i no-
wych przyjaci a to przecie jedyne dwie rzeczy, ktre naprawd
si licz.
A co zrobi, jeli nie masz ochoty si umiecha? Dwie rzeczy. Po pierw-

sze, zmu si do miechu. Kiedy jeste sam, zmu si do gwizdania lub
nu piosenk. Zachowuj si tak, jakby ju by szczliwy, a zobaczysz,
e faktycznie bdziesz szczliwy. Oto co pisze o tym filozof i psycho-
log William James: Dziaanie wydaje si i za uczuciem, ale w rze-
czywistoci dziaania i uczucia s rwnoczesne. Regulujc dziaanie,
ktre znajduje si pod bardziej bezporedni kontrol woli, moemy
porednio wpyn na uczucia, ktre nie s kierowane przez wol.
Tak wic jeli nic nas nie cieszy, pewna i prosta recepta na odzyska-
nie radoci ycia brzmi: wyprostuj si, dziaaj i mw, jakby ju by
zadowolony...
Wszyscy na wiecie szukaj szczcia, a jest jeden tylko sposb, aby

je znale. Trzeba kontrolowa swoje myli. Szczcie nie przychodzi
z zewntrz. Zaley od tego, co jest w nas samych.
84
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
To, kim jeste, gdzie jeste, czym si zajmujesz i co w danej chwili ro-
bisz, nie czyni ci szczliwym lub nieszczliwym. Wane jest to, co
o tym wszystkim mylisz. Na przykad z dwch ludzi znajdujcych si
dokadnie w tym samym miejscu i robicych to samo, posiadajcych
tyle samo pienidzy i taki sam presti, jeden moe by szczliwy, a
drugi nie. Dlaczego? Decyduje o tym ich psychika. Widziaem rwnie
wiele szczliwych twarzy wrd wieniakw pracujcych za pomoc
prymitywnych narzdzi w potwornych upaach tropiku, co w klima-
tyzowanych biurach Nowego Jorku, Chicago czy Los Angeles.
Nie ma rzeczy zych lub dobrych, to myl czyni je takimi powie-

dzia Szekspir.
Abe Lincoln mawia: Ludzie s dokadnie tak szczliwi, jak myl,

e s. Mia racj. Na wasne oczy przekonaem si o tej prawdzie na
schodach stacji na Long Island w Nowym Jorku. Przede mn mniej
wicej 30 lub 40 kalekich chopcw, wspierajcych si na laskach i
kulach, prbowao sforsowa schody. Jednego z nich trzeba byo
nie. Zdumia mnie ich miech i rado. Podzieliem si tym z jed-
nym z ich opiekunw. Istotnie. Kiedy chopiec zrozumie, e przez
cae ycie bdzie kalek, z pocztku doznaje szoku. Jednak gdy ten
minie, zwykle poddaje si losowi i stara si by rwnie szczliwy jak
inni chopcy odpowiedzia mi.
Miaem ochot uchyli kapelusz przed tymi dziemi. Bya to dla mnie
lekcja ycia i mam nadziej, e nigdy jej nie zapomn.
Praca w zamknitym gabinecie gdzie w biurze nie tylko budzi uczu-

cie samotnoci, ale i odbiera moliwo zaprzyjanienia si z innymi
pracownikami firmy. Pani Maria Gonzalez z Guadalajary w Meksyku
miaa tak wanie prac. Zazdrocia tym, ktrzy pracowali z inny-
mi, kiedy syszaa ich miech i wesoe rozmowy. Przez kilka pierw-
szych tygodni dyskretnie odwracaa wzrok, gdy mijaa ich na koryta-
rzu.
85
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Po kilku tygodniach powiedziaa sobie: Mario, nie moesz spodzie-

wa si, e te kobiety przyjd do ciebie. To ty musisz wyj im na-
przeciw. Nastpnym razem wchodzc do bufetu umiechna si
najjaniej, jak tylko potrafia, i pozdrowia wszystkich przyjaznym:
Cze, jak leci?
Efekt by natychmiastowy. Ludzie odpowiadali na umiech i pozdro-

wienie, korytarz wyda si janiejszy, a praca o wiele przyjemniejsza.
Nawizaa znajomoci, z ktrych cz przerodzia si w przyja. Jej
praca i ycie przynosiy jej wicej radoci i szczcia.
Przeczytaj uwanie mdre rady eseisty i publicysty Elberta Hubbar-

da, ale pamitaj, e najdokadniejsza lektura w niczym ci nie pomo-
e, jeli ich nie zastosujesz.
Ilekro wychodzisz na zewntrz miej radosn min, no gow wyso-

ko, jakby mia na niej koron, i do samego dna nabieraj powietrze
w puca.
Upijaj si socem, witaj znajomych umiechem i w kady ucisk do-

ni wkadaj ca dusz. Nie obawiaj si, e zostaniesz le zrozumiany,
i nie tra ani minuty na mylenie o wrogach. Sprbuj jasno nakreli
sobie w umyle cel, do ktrego zmierzasz, a potem skieruj si tam bez
zbaczania z drogi. Nie przestawaj myle o wielkich i wspaniaych
rzeczach, ktre chcesz zrobi, a wraz z upywem dni przekonasz si,
e podwiadomie chwytasz wszystkie sposobnoci do spenienia ma-
rze, tak jak koralowce wychwytuj z przepywajcej fali wszystkie
potrzebne im skadniki. Wyobra sobie zdolnego, uczciwego i poy-
tecznego czowieka, ktrym chcesz by, a idea ta z godziny na godzi-
n przemieni ci w takiego wanie osobnika... Myl jest najwaniej-
sza. Utrzymuj si w tym myleniu bd odwany, uczciwy i miej
dobry charakter. Myle to waciwie tworzy. Osigamy wszystko,
czego prawdziwie podamy, i kada szczera modlitwa jest wysucha-
na. Stajemy si tacy jak ci, ktrych nosimy w naszych sercach. Miej
86
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
radosn min i no dumnie koron na swej gowie. Potrafimy z larwy

zamieni si w motyla.
Staroytni Chiczycy byli bardzo mdrzy. Wiedzieli, jak funkcjonuje

wiat. Jedno z ich przysw i ty, i ja powinnimy mie zawsze w pa-
mici: Czowiek, ktry si nie umiecha, nie moe otworzy sklepu.
Twj umiech jest posacem twojej dobrej woli. Twj umiech roz-
jania ycie wszystkich, ktrzy go widz. Dla kogo, kto oglda dzie-
sitki ponurych i zachmurzonych twarzy odwracajcych wzrok, twj
umiech to promie soca przebijajcy si przez chmury. Zwaszcza
gdy ten kto jest wanie nkany przez szefa, klientw, nauczycieli,
rodzicw lub dzieci, twj umiech przypomni mu, e nie wszystko
jest beznadziejne, e na wiecie jest jeszcze rado.
Kilka lat temu kierownictwo jednego z domw towarowych w Nowym

Jorku, zdajc sobie spraw z presji, pod jak znajduje si personel
w okresie boonarodzeniowej gorczki zakupw, zamieci w swoich
reklamach nastpujcy apel:
WARTO UMIECHU
W WITA BOEGO NARODZENIA
Nic nie kosztuje, ale wiele daje.
Wzbogaca tych, ktrzy go otrzymuj, nie zubaajc tych, ktrzy go

daj.
Trwa tylko chwil, a pamita si go czasem przez cae ycie.
Nikt nie jest na tyle bogaty, by mg bez niego y, i nikt nie jest tak
biedny, by nie mc sobie na pozwoli.
Przynosi szczcie do domu, decyduje o powodzeniu w interesach i jest

hasem dla przyjaci.
87
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jest odpoczynkiem zmczonych, wiatem zniechconych, socem

smutnych i najlepszym, danym przez Natur, rodkiem na kopoty.
Jednak nie mona go kupi, wyebra, poyczy ani ukra, ponie-
wa dla nikogo nie stanowi adnej wartoci, dopki si go nie poda-
ruje.
I jeli okae si, e w gorczce przedwitecznych zakupw nasi sprze-

dawcy bd zbyt zmczeni, aby obdarzy was umiechem, czy moe-
my prosi, abycie podarowali im swj?
Nikt bowiem nie potrzebuje mia si tak bardzo jak ci, ktrym nie
zostao ju nic do dania!
ZASADA PITA
Umiechaj si.
88
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jeli tego nie zrobisz, wpdzisz si w kopoty
JELI TEGO NIE ZROBISZ,

WPDZISZ SI W KOPOTY
W 1898 roku w hrabstwie Rockland w stanie Nowy Jork wydarzya

si tragedia. Zmaro dziecko i tego wanie dnia mia si odby po-
grzeb. Jim Farley wyszed z domu do stajni, aby zaprzc konia. Zie-
mi pokrywa nieg, a powietrze byo chodne i nieprzyjemne. Ko
nie by chodzony przez wiele dni i kiedy zosta zabrany od koryta,
szarpn si ostro, wierzgn nogami do tyu i zabi Jima Farleya. Tak
wic maa wioska miaa dwa pogrzeby w jednym tygodniu.
Jim Farley zostawi on i trzech chopcw oraz ubezpieczenie na

kilkaset dolarw.
Jego najstarszy syn Jim mia wtedy 10 lat. Podj prac w cegielni.
Przesiewa piach i usypywa go w kopce oraz ustawia cegy, by schy
na socu. Jim nie mia szans na dobre wyksztacenie. Jednak dziki
lojalnoci atwo pozyskiwa sobie ludzi. Zaj si wic polityk i z
upywem lat rozwin nieprawdopodobn umiejtno zapamitywa-
nia imion ludzi. Nigdy nie by nawet w budynku adnego uniwersy-
tetu. A jednak, zanim ukoczy 46 lat, cztery uczelnie uhonoroway
go tytuami naukowymi; zosta te przewodniczcym Narodowego
Komitetu Demokratw oraz ministrem cznoci Stanw Zjednoczo-
nych.
Kiedy w rozmowie z Jimem Farleyem zapytaem go o sekret jego

sukcesu.
Cika praca odpowiedzia.
Nie wygupiaj si odparem.
89
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wtedy spyta mnie, co moim zdaniem kryje si za jego sukcesem.
Z tego co wiem, pamitasz imiona i nazwiska tysica ludzi rze-

kem.
Mylisz si. Potrafiem zapamita imiona i nazwiska pidziesiciu

tysicy ludzi usyszaem w odpowiedzi.
Postaraj si to zrozumie. Ta wanie umiejtno pozwolia panu

Farleyowi wprowadzi do Biaego Domu Franklina D. Roosevelta,
kiedy w 1932 roku kierowa jego kampani wyborcz.
Podrujc po kraju jako akwizytor koncernu gipsu i wyrobw gipso-

wych oraz bdc urzdnikiem municypalnym w Stony Point, Jim
Farley wypracowa sobie przez lata system zapamitywania imion.
Pocztkowo by to bardzo prosty system. Ilekro poznawa now oso-
b, zapamitywa jej imi oraz kilka podstawowych danych o rodzi-
nie, interesach i pogldach politycznych. Z wszystkich tych danych
tworzy co w rodzaju obrazu tej osoby i przy kolejnym spotkaniu,
nawet po roku, pyta przy powitaniu o rodzin, a niekiedy take, czy
nadal ma malwy w ogrodzie. Nic dziwnego, e zjedna sobie tumy
ludzi.
Kilka miesicy przed rozpoczciem kampanii prezydenckiej Roose-

velta Jim Farley pisa setki listw dziennie do ludzi ze wszystkich za-
chodnich i poudniowo-zachodnich stanw kraju. Potem przez dzie-
witnacie dni odwiedzi dwadziecia stanw, przejedajc 20 tysicy
mil. Gwnie pocigiem, cho podrowa te powozem, samocho-
dem i odzi. Wpada do miasta, spotyka si z ludmi na niadaniu
lub obiedzie i zawsze odbywa rozmow od serca.
Po powrocie na wschd otrzyma z kadego z odwiedzanych miejsc

list osb, z ktrymi rozmawia, nadesan na jego prob. Zawieraa
ona w sumie tysice nazwisk. A mimo to kada z tych osb miaa
90
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
okazj zosta mile poechtana osobistym listem od Jima Farleya. Ka-

dy z nich rozpoczyna si od imienia adresata, a wszystkie podpisa-
ne byy Jim.
Jim Farley wczenie odkry, e przecitnego czowieka wasne imi

i nazwisko interesuje bardziej ni wszystkie pozostae imiona i na-
zwiska na Ziemi razem wzite. Zapamitaj je wic i uywaj, a skom-
plementujesz go w sposb subtelny i bardzo skuteczny. Jeli jednak
zapomnisz je lub przekrcisz, postawisz si w bardzo nieprzyjemnej
sytuacji. Podam przykad. Kiedy organizowaem kurs publicznego
przemawiania, ktry mia si odby w Paryu. Przygotowaem wic
listy do wszystkich Amerykanw mieszkajcych w tym miecie. Fran-
cuskie maszynistki, ktre najwyraniej nie waday angielskim zbyt
biegle, porobiy mas bdw przy wypenianiu zaczonych formula-
rzy. Od jednego z adresatw, dyrektora duego banku amerykaskie-
go w Paryu, otrzymaem potem list peen wyrzutw, e jego nazwi-
sko zostao bdnie napisane.
Czasem mamy kopoty z zapamitaniem nazwiska, zwaszcza jeli

trudno si je wymawia. W takiej sytuacji wielu ludzi nawet nie pr-
buje si go nauczy; w razie potrzeby nazywaj jego posiadacza upro-
szczonym pseudonimem. Sid Levy mia klienta o nazwisku Nicode-
mus Papadoulos. Wikszo ludzi nazywaa go po prostu Nick. Ale
nie Levy.
Przed wizyt powtrzyem sobie kilka razy jego imi i nazwisko.

Kiedy tam przyszedem, przywitaem go penym brzmieniem nazwi-
ska; by zszokowany. Zaniemwi na czas, ktry wydawa mi si
wiecznoci. Wreszcie ze zami w oczach powiedzia: W cigu pit-
nastu lat, ktre spdziem w tym kraju, nikt nie zada sobie trudu,
aby zapamita, jak si nazywam.
A co byo rdem sukcesu Andrew Carnegie'ego? Nazywano go Kr-

lem Stali, a przecie on sam niewiele wiedzia o produkcji tego meta-
91
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
lu. Mia setki pracujcych dla niego ludzi, ktrzy znali si na tym
znacznie lepiej ni on sam.
Potrafi jednak radzi sobie z ludmi i to uczynio go bogatym. Bar-

dzo wczenie ujawni swj talent organizacyjny i geniusz przywd-
czy. Przed ukoczeniem dziesitego roku ycia odkry te, jak zaska-
kujco du wag ludzie przywizuj do wasnych imion i nazwisk.
Wykorzysta ten fakt dla pozyskania sobie przyjaci. Jako may
chopiec, jeszcze w Szkocji, dosta krlic. Wkrtce mia cae stado
krlikw i nic, czym mgby je karmi. Wpad jednak na wspaniay
pomys. Powiedzia chopcom i dziewcztom z ssiedztwa, e jeli ze-
rw wystarczajc ilo koniczyny i mlecza, nazwie mae krliki ich
imionami.
Zadziaao magicznie i Carnegie nigdy o tym nie zapomnia.
Wiele lat pniej ta sama strategia w biznesie przyniosa mu miliony.

Kiedy na przykad chcia sprzeda szyny stalowe firmie kolejowej
Pennsylvania Railroad. Prezesem tej firmy by J. Edgar Thomson.
Andrew Carnegie zbudowa wielk fabryk stali w Pittsburghu i na-
zwa j imieniem Thomsona Edgar Thomson Steel Works.
A oto zagadka. Sprawdmy, czy potrafisz j rozwiza. Od kogo J.

Edgar Thomson kupi szyny stalowe, kiedy skoczy mu si zapas?
Od Searsa? Od Roebucka? Nie, nie. le. Sprbuj jeszcze raz!
Kiedy Camegie i George Pullman walczyli o pierwszestwo w pro-

dukcji sypialnych wagonw kolejowych, Krl Stali raz jeszcze przy-
pomnia sobie histori z krlikami.
Central Transportation Company, naleca do Andrew Catnegie'ego

konkurowaa z firm Pullmana. Obydwaj chcieli uzyska zamwienia
na wagony sypialne od Union Pacific Railroad. Walka bya bezlitosna
obniali ceny do granic absurdu. O jakimkolwiek zysku nie byo
92
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
mowy. I Carnegie, i Pullman wybrali si do Nowego Jorku na spotka-

nie z zarzdem Union Pacific. Podczas spotkania w St. Nicholas Ho-
tel Carnegie zapyta bez zbdnych wstpw:
Panie Pullman, czy przypadkiem obydwaj nie robimy z siebie idio-

tw?
Co pan chce przez to powiedzie? zdziwi si Pullman.
Carnegie zaproponowa poczenie interesw. W arliwych sowach

przedstawi korzyci pynce z pracy rami w rami raczej ni prze-
ciw sobie. Pullman sucha uwanie, ale nie by do koca przekona-
ny.
A jak nazwaby pan t now firm?
Jak to jak? Naturalnie Pullman Palace Car Company odpar

Carnegie natychmiast. Twarz Pullmana pojaniaa.
Zapraszam do mojego pokoju. Musimy o tym pomwi powie-

dzia. Ich rozmowa przesza do historii przemysu.
Jednym z sekretw popularnoci Andrew Carnegie'ego byo zapa-

mitywanie i szanowanie nazwisk przyjaci i wsppracownikw.
Dumny by z faktu, e wielu robotnikw ze swoich fabryk zna z imie-
nia i nazwiska, i chlubi si tym, e kiedy on sam kierowa wszystkim,
w adnej z fabryk nie wybuch strajk.
Benton Love, prezes Texas Commerce Bancshares twierdzi, e im

wiksza jest firma, tym staje si chodniejsza: Jeden ze sposobw na
ocieplenie stosunkw w przedsibiorstwie to zapamitanie imion
i nazwisk ludzi. Pracownik na kierowniczym stanowisku, ktry mwi
mi, e nie potrafi zapamita imion swoich podwadnych, przyznaje
tym samym, e nie wywizuje si do koca ze swoich obowizkw
i dziaa w prni.
93
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Karen Kirsch z Rancho Palos Verdes w Kalifornii, stewardesa TWA,

zawsze staraa si zapamita nazwiska pasaerw w swojej kabinie
i obsugujc ich zwracaa si do nich personalnie. Spotykao si to
naturalnie z uznaniem pasaerw, wyraanym bd jej osobicie,
bd pracodawcy. Jeden z nich w licie do TWA napisa: Nie lataem
Waszymi liniami przez jaki czas, ale teraz bd korzysta tylko
z nich. Odniosem bowiem wraenie, e zaley Wam na ludziach,
ktrych przewozicie, a to dla mnie bardzo istotne.
Ludzie s tak dumni ze swych nazwisk, e za wszelk cen chc je

uwieczni. Nawet stary dobry P. T. Bamum, najlepszy showman swo-
ich czasw, by zawiedziony brakiem synw, ktrzy zachowaliby jego
nazwisko. Zapisa wic swojemu wnukowi C. H. Seeleyowi 25 tysicy
dolarw, jeli przyjmie nazwisko Bamum Seeley.
Przez wieki magnaci i szlachta wspierali malarzy, muzykw, rzebia-

rzy i pisarzy, by ich dziea dedykowane byy mecenasom.
Biblioteki i muzea najbogatsze kolekcje zawdziczaj ludziom, ktrzy

nie mogli znie myli, e ich nazwiska znikn z ludzkiej pamici.
New York Public Library ma kolekcje Astora i Lenoxa; Metropolitan
Museum uwiecznio nazwiska Benjamina Altmanai J. P. Morgana.
Niemal kady koci zdobi cudowne witrae upamitniajce nazwi-
ska fundatorw. Na wielu budynkach uniwersyteckich wyryte s na-
zwiska ofiarodawcw, ktrzy przeznaczyli na ten cel wielkie sumy.
Wikszo ludzi ma kopoty z zapamitaniem imion i nazwisk. Wy-

nika to z faktu, e nie powicaj oni do czasu i energii, aby skon-
centrowa si, kilkakrotnie powtrzy i utrwali w pamici nazwisko
nowo poznanej osoby. Zwykle tumacz si nadmiarem zaj.
Ale pewnie nie maj wicej obowizkw ni Franklin D. Roosevelt,

ktry stara si zapamita nawet imiona mechanikw samochodo-
wych.
94
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Chrysler skonstruowa samochd specjalnie dla pana Roosevelta, po-

niewa jego sparaliowane nogi nie pozwalay mu uywa samocho-
du seryjnego. Do Biaego Domu dostarczy go W. F. Chamberlain,
ktremu towarzyszy mechanik. Ley przede mn list od pana Cham-
berlaina opisujcy t wizyt. Wyjaniem prezydentowi Roosevelto-
wi pisze pan Chamberlain jak obchodzi si z mnstwem spe-
cjalnych urzdze w samochodzie. Ale od niego te wiele si dowie-
dziaem o trudnej sztuce obcowania z ludmi.
Kiedy zajechaem do Biaego Domu, prezydent by bardzo uprzejmy

i radosny. Zwracajc si do mnie uywa mego imienia i nazwiska i
szybko pozbyem si skrpowania. Szczeglnie sympatyczne wrae-
nie zrobio na mnie jego ywe zainteresowanie wszystkim, co miaem
mu do powiedzenia. Samochd skonstruowano tak, e mona go by-
o prowadzi tylko rkami. W czasie demonstracji zebra si spory
tum gapiw. Wtedy prezydent powiedzia gono: Jest cudowny.
Wystarczy tylko nacisn guzik i ju jedzie. Prowadzi si bez adnego
wysiku. Nie wiem, jak to si dzieje, i gdybym mia czas, rozebrabym
go, by to sprawdzi, i potem ponownie zoy.
Kiedy nadeszli podziwia samochd przyjaciele i wsppracownicy

Roosevelta, prezydent zwrci si do mnie: Panie Chamberlain, bar-
dzo jestem zobowizany za paski czas i wysiek, woony w skonstru-
owanie tej maszyny. To byo olbrzymie zadanie! Zachwyca si cho-
dnic, specjalnym lusterkiem wstecznym i zegarem. Dostrzeg dodat-
kowy reflektor, pochwali gatunek podsufitki i konstrukcj fotela kie-
rowcy oraz podzikowa za specjalne walizy w baganiku, z ktrych
kada nosia jego inicjay.
Innymi sowy, nie pomin adnego szczegu, ktry wczeniej do-

kadnie zaplanowaem. Pokaza wszystkie swojej onie, pannie Per-
kins, ministrowi pracy i wasnej sekretarce. Nie pomin w rozmowie
starego portiera Biaego Domu, zwracajc si do niego: George, ze-
chciej szczeglnie dba o te walizki.
95
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kiedy skoczya si lekcja jazdy, prezydent przeprosi mnie mwic:

No, c, panie Chamberlain. Od p godziny czeka na mnie Komitet
Rezerw Federalnych. Obawiam si, e powinienem wraca do pracy.
Zabraem ze sob do Biaego Domu mechanika, ktrego przedstawi-

em Rooseveltowi na samym pocztku. Do tej pory prezydent nie za-
mieni z nim sowa, sysza wic jego nazwisko tylko raz. Mechanik
ten to bardzo niemiay facet i przez cay czas trzyma si na uboczu.
A jednak prezydent, zanim nas opuci, podszed do niego, ucisn
mu do i podzikowa mu za przybycie do Waszyngtonu, zwracajc
si do penym imieniem i nazwiskiem! I nie byo w tym nic sztucz-
nego czy wymuszonego. On naprawd by wdziczny. To si czuo.
W kilka dni potem otrzymaem zdjcie prezydenta z dedykacj i krt-

k odrczn notk, w ktrej raz jeszcze podzikowa za okazan po-
moc. Do dzi jest dla mnie tajemnic, kiedy znalaz na to czas.
Franklin D. Roosevelt wiedzia, e jednym z najprostszych i najbar-

dziej oczywistych, a take najwaniejszych sposobw na zjednanie
sobie ludzi jest zapamitanie ich imion i nazwisk oraz okazanie im,
jak bardzo s wani. A ilu z nas to robi?
Cigle poznajemy nowych ludzi. Zamieniamy z nimi kilka zda, a ich

nazwiska umykaj nam jeszcze przed kocem rozmowy.
Jedn z pierwszych rzeczy, jakich uczy si polityk, jest: Zapamita-

nie nazwiska wyborcy przynosi karier ma stanu. Zapomnienie je-
go nazwiska przynosi zapomnienie. Umiejtno zapamitywania
nazwisk jest rwnie wana w biznesie i codziennych kontaktach z lu-
dmi jak w polityce.
Cesarz Francji Napoleon III, bratanek wielkiego Napoleona, chwali

si, e mimo nawau monarszych obowizkw potrafi zapamita
nazwisko kadej spotkanej osoby.
96
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jak stosowa technik? To proste. Jeli kto przedstawi si niewy-

ranie, mwi: Bardzo przepraszam, nie usyszaem. Czy moe pan
powtrzy nazwisko? A jeli nazwisko brzmiao dziwnie czy obco,
zawsze pyta: Jak si to pisze?
Podczas rozmowy wymawia to nazwisko kilkakrotnie i stara si

skojarzy je z cechami charakteru, zachowaniem i wygldem jego po-
siadacza.
Jeli by to kto wany, Napoleon lu zadawa sobie jeszcze wikszy

trud: gdy tylko zostawa sam. Jego Cesarska Wysoko zapisywa na-
zwisko na kawaku papieru, patrzy na nie, koncentrowa si i utrwa-
la je w pamici, po czym dar kartk. W ten sposb zapamitywa za-
rwno jego brzmienie, jak i zapis.
Oczywicie, wszystko to wymaga czasu, ale jak powiedzia Emerson,

dobre maniery skadaj si z drobnych powice.
Pamitanie i posugiwanie si w rozmowie imionami i nazwiskami

rozmwcw nie jest zalet wycznie krlw i szefw wielkich korpo-
racji przemysowych. Potrzebne jest nam wszystkim. Ken Nottingham,
pracownik Genera Motors z Indiany, zwykle jada lunch w stowce
pracowniczej. Zauway, e bufetowa zawsze jest naburmuszona
Robia przez cay czas kanapki i ja oznaczaem dla niej jeszcze jedn
kanapk. Powiedziaem, co ma mi poda. Zwaya szynk, dodaa je-
den li saaty i kilka frytek i wrczya mi talerz. Nastpnego dnia
wszystko byo tak samo. Ta sama kobieta i ta sama nachmurzona
twarz. Bya tylko jedna rnica: zauwayem plakietk z jej imieniem.
Hello, Eunice powiedziaem z umiechem przed zamwieniem. I
co si stao? Zapomniaa o wadze. Naoya kup szynki, trzy licie
saaty, a frytki nakadaa tak dugo, e zaczy spada z talerza.
Powinnimy zdawa sobie spraw ze znaczenia imienia i nazwiska i

zawsze pamita, e s one wite i stanowi wyczn wasno czo-
97
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wieka, z ktrym rozmawiamy. Niczyj inn! Nazwisko i imi odr-

nia jednostk od innych, czyni j jedyn pord wszystkich ludzi. In-
formacja, ktrej udzielamy, lub przedstawiana przez nas proba na-
biera specjalnej wagi, jeli dodamy do niej nazwisko i imi naszego
rozmwcy. Od kelnerki po prezesa zapamitane nazwisko uczyni
cuda w naszych kontaktach z nimi.
ZASADA SZSTA
Pamitaj, e wasne nazwisko to dla czowieka
najsodsze i najwaniejsze spord
wszystkich sw wiata.
98
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jak zosta dobrym rozmwc
JAK ZOSTA DOBRYM

ROZMWC
Jaki czas temu byem na przyjciu brydowym. Nie gram w bryda,

lecz na szczcie bya tam kobieta, ktra rwnie nie graa. Kobieta
ta odkrya, e byem szefem Lowella Thomasa, zanim odszed do pra-
cy w radiu, i e wiele podrujc po Europie pomagaem mu w przy-
gotowaniu ilustrowanych pogadanek podrniczych, ktre wtedy wy-
gasza.
Och, panie Carnegie, po prostu musi mi pan opowiedzie o wszyst-

kich cudownych miejscach, ktre pan odwiedzi, i rzeczach, ktre pan
tam widzia.
Kiedy usiedlimy na sofie, powiedziaa mimochodem, e wraz z m-

em wanie wrcia z podry do Afryki.
Afryka! Zawsze chciaem tam pojecha, ale nigdy nie dotarem, je-
li nie liczy 24 godzin w Algierze. Czy zwiedzaa pani? Tak? Szczli-
wa! Zazdroszcz pani. Prosz mi o tym opowiedzie! rzekem.
Mwia przez czterdzieci pi minut. Nie pytaa mnie ju, gdzie by-
em i co widziaem. Nie chciaa sucha o moich podrach. Szukaa
tylko zainteresowanego suchacza, przed ktrym mogaby pochwali
si i opowiedzie, gdzie ona bya.
Czy rnia si od innych ludzi? Nie. Wielu ludzi postpuje jak ona.
Na obiedzie wydanym kiedy przez jednego z nowojorskich wydaw-

cw spotkaem sawnego botanika. Nigdy wczeniej nie rozmawia-
em z czowiekiem tego fachu i rozmowa bya fascynujca. Siedzia-
99
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
em na brzegu swojego krzesa i suchaem, jak opowiada o egzotycz-

nych rolinach, eksperymentach prowadzcych do rozwijania no-
wych form ycia rolinnego i rolinach doniczkowych (powiedzia mi
wiele ciekawych rzeczy nawet o zwykym ziemniaku). Miaem wtedy
wiele rolin doniczkowych i by na tyle uprzejmy, e poradzi mi, jak
unikn niektrych zwizanych z nimi kopotw.
Na tym przyjciu byo mnstwo innych goci, ale zamaem wszystkie

zasady dobrego wychowania i zignorowaem ich. Przez cay czas roz-
mawiaem z botanikiem. O pnocy poegnaem si ze wszystkimi
i wyszedem. Po moim wyjciu botanik skierowa do gospodarza wie-
le miych sw pod moim adresem: e jestem bardzo inteligentny i
mnstwo jeszcze innych, a zakoczy stwierdzeniem, e jestem naj-
wspanialszym rozmwc.
Wspaniay rozmwca? Przecie prawie si nie odzywaem? Nawet

gdybym chcia, nie mgbym odezwa si nie zmieniajc tematu, po-
niewa o botanice wiem tyle co o anatomii pingwinw. Robiem tylko
jedno: suchaem z uwag. I on to czu. I oczywicie sprawiao mu to
przyjemno. Uwane suchanie jest bowiem najwikszym komple-
mentem dla mwicego.
Jack Woodford w ksice Strangers in Love (Zakochani nieznajomi)

napisa, e tylko niewielu ludzi odpornych jest na pochlebstwo ukryte
w powicaniu im najwyszej uwagi. Ja w rozmowie z botanikiem
posunem si dalej: suchaem z serdeczn aprobat i szczer po-
chwa.
Powiedziaem mu, e rozmowa sprawia mi prawdziw przyjemno i

wiele si dowiedziaem i tak byo. Wyraziem ubolewanie, i nie
posiadam jego wiedzy i naprawd auj. Powiedziaem, e chcia-
bym razem z nim wczy si po polach bo chciabym. Powiedzia-
em, e z przyjemnoci zobaczybym si z nim jeszcze raz i zoba-
czyem si.
100
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Tak wic sprawiem, e uzna mnie za wietnego rozmwc, cho tak

naprawd byem jedynie wietnym suchaczem i tylko od czasu do
czasu zachcaem go do mwienia.
Jaki jest sekret, tajemnica skutecznej rozmowy w interesach? Byy

rektor Harvardu Charles W. Eliot, stwierdzi: Nie ma adnej cudow-
nej recepty na skuteczn rozmow w interesach... Bardzo wane jest
powicenie wycznej uwagi rozmwcy. Nic nie schlebia nam bar-
dziej ni to.
Sam Eliot by niedocignionym mistrzem sztuki suchania. Henry

James, jeden z najwikszych powieciopisarzy amerykaskich, tak
go wspomina:
Suchanie w wykonaniu doktora Eliota nie byo po prostu pozosta-

waniem w milczeniu; byo aktywne. Siedzia wyprostowany z rkami
opartymi na udach. Nie wykonywa adnych ruchw z wyjtkiem
szybszego lub wolniejszego krcenia mynka kciukami. Patrzy roz-
mwcy prosto w oczy i wydawao si, e sucha nie tylko za pomoc
uszu, ale i oczu. Sucha caym swoim umysem i z uwag ledzi
wszystko to, co miae mu do powiedzenia... Po takim seansie kady,
kto z nim rozmawia, czu, e powiedzia wszystko, co mia do powie-
dzenia.
Mwi samo za siebie, prawda? Nie musisz by absolwentem Harvar-

du, aby to odkry. A jednak i ty, i ja dobrze znamy wacicieli domw
towarowych, ktrzy wynajmuj kosztowne budynki, sprzedaj towar
po przyzwoitych cenach, szykuj atrakcyjne wystawy, wydaj tysice
dolarw na reklam, a w kocu zatrudniaj sprzedawcw, ktrzy
przerywaj klientowi w p zdania, denerwuj, i wszystko bierze w
eb. Pewien dom towarowy w Chicago omal nie straci staej klientki,
ktra co roku zostawiaa tam kilka tysicy dolarw, poniewa jeden
ze sprzedawcw nie umia sucha. Pani Henrietta Douglas, jedna ze
suchaczek mojego kursu w Chicago, kupia paszcz na wyprzeday.
101
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kiedy przyniosa go do domu, zauwaya dziur w podszewce. Na-

stpnego dnia poprosia wic sprzedawczyni, aby go wymienia. Ta
jednak nie chciaa nawet o tym sysze.
Kupia to pani po okazyjnej cenie powiedziaa i wskazaa na na-

pis na cianie. Prosz to sobie przeczyta. Nie uwzgldnia si re-
klamacji wrzeszczaa.
Skoro pani kupia, to musi pani go zatrzyma. Niech pani sama

zszyje podszewk.
Ale to towar uszkodzony narzekaa pani Douglas.
Bez rnicy przerwaa ekspedientka. Jak nie ma reklamacji, to

nie ma.
Pani Douglas, poruszona do ywego, wanie miaa wyj przysiga-

jc sobie, e nigdy wicej nie wejdzie do tego sklepu, kiedy zauwaya
j i przywitaa wacicielka domu towarowego, ktra pamitaa j od
wielu lat jako wspania i hojn klientk. Pani Douglas powiedziaa
jej, co zaszo.
Ta uwanie wysuchaa opowiadania, obejrzaa paszcz i rzeka:
Przy wyprzeday nie uwzgldniamy reklamacji, poniewa chcemy

pozby si towaru pod koniec sezonu. Ale nie dotyczy to towarw
uszkodzonych. Oczywicie zszyjemy lub wymienimy podszewk, albo
jeli pani woli zwrcimy pienidze.
Jaka rnica w podejciu! Gdyby ta kobieta nie pojawia si w odpo-

wiednim momencie, sklep utraciby na zawsze sta i dobr klientk.
W yciu rodzinnym umiejtno suchania jest tak samo wana jak

w interesach. Pracujca w firmie Croton-on-Hudson w Nowym Jor-
ku Millie Esposito postanowia sucha uwanie, ilekro dzieci chc
102
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
jej co powiedzie. Pewnego wieczoru siedziaa w kuchni ze swoim

synem Robertem. Po krtkiej rozmowie na jaki temat chopiec po-
wiedzia:
Wiem, e bardzo mnie kochasz, mamo.
Oczywicie, e bardzo ci kocham. Czy wtpie w to? spytaa

wzruszona pani Esposito.
Nie, ale wiem, e naprawd mnie kochasz, bo jak chc z tob po-
rozmawia, rzucasz wszystko i suchasz mnie usyszaa w odpowie-
dzi.
Nawet chorobliwi pieniacze czsto mikn i daj si uspokoi, gdy

maj przed sob cierpliwego i wspczujcego suchacza, ktry nie
protestuje, kiedy wadczym gosem wyraaj oburzenie i wypluwaj
z siebie jad.
Przedsibiorstwo telekomunikacyjne New York Telephone Company

przed kilku laty odkryo pord swych klientw pieniacza, ktry jak
nikt i nigdy skl inkasenta. A kl potwornie! Wpada w sza. Grozi,
e powyrywa wszystkie kable telefoniczne. Odmwi pacenia kwot,
ktre wedug niego byy naliczone bdnie. Pisa listy do gazet i zoy
mnstwo skarg w urzdach. Wytoczy te firmie kilka procesw.
Wreszcie przedsibiorstwo wysao na rozmow z nim jednego ze

swoich najlepszych ludzi, specjalist do trudnych spraw. Ten wysu-
cha spokojnie wrzaskw, pozwalajc klientowi wygosi ca tyrad.
Sucha i przytakiwa ze wspczuciem i zrozumieniem.
Na moich zajciach tak relacjonowa to wydarzenie: On wrzeszcza,

a ja suchaem spokojnie przez prawie trzy godziny. Poszedem do
niego jeszcze raz i otrzymaem kolejn porcj wrzaskw. W sumie
odwiedziem go cztery razy. Pod koniec czwartego spotkania zgodzi-
103
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
em si zosta czonkiem zaoycielem organizacji, ktr planowa

utworzy. Miao to by Stowarzyszenie Ochrony Abonentw Telefo-
nicznych. O ile mi wiadomo, do dzi jestem jedynym czonkiem tej
organizacji, jeli nie liczy tego klienta.
Suchaem ze zrozumieniem i zgadzaem si z kadym jego stwier-

dzeniem. aden inkasent go tak nie potraktowa i dlatego sta si
niemal przyjazny. O sprawie, z ktr do niego przyszedem, nie
wspomnielimy podczas pierwszej, drugiej, a nawet trzeciej wizyty.
Ale za czwartym razem wyjaniem j do koca. Zapaci wszystkie
rachunki i po raz pierwszy w historii swoich wojen z nasz firm zgo-
dzi si wycofa skarg, ktr zoy na nas w Komisji do Spraw
Usug.
Niewtpliwie w pan uwaa si za wojownika susznej sprawy,

obroc bezdusznie naruszanych praw obywatelskich. Jednak w rze-
czywistoci jego dziaania wynikay z potrzeby poczucia wanoci.
Pocztkowo zaspokaja j awanturujc si i narzekajc. Jego wyima-
ginowane krzywdy rozpyny si, gdy pracownik firmy telekomuni-
kacyjnej pozwoli mu wyy si inaczej.
Pewnego ranka wiele lat temu wcieky klient wpad jak burza do
biura Juliana F. Detmera, waciciela Detmer Woolen Company, kt-
ra miaa si pniej sta jednym z najwikszych dystrybutorw weny
i materiaw krawieckich.
Czowiek ten by nam winien niewielk sum pienidzy opowiada

pan Detmer. Cho zaprzecza temu, wiedzielimy, e nie ma racji.
Po otrzymaniu kilku listw z naszego wydziau finansowego wciek
si, przyjecha do Chicago i wpad do mojego biura nie tylko, by
poinformowa, e nie ma zamiaru zapaci rachunku, ale rwnie
zadeklarowa, e nigdy wicej nie kupi niczego nawet za jednego do-
lara od firmy Detmer Woolen Company. Cierpliwie wysuchaem
wszystkiego, co mia do powiedzenia. Kusio mnie, eby mu prze-
104
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
rwa, ale wiedziaem, e nic dobrego by z tego nie wynikno. Pozwo-

liem mu wic wygada si. Kiedy troch ochon, powiedziaem
spokojnie:
Dzikuj, e zada pan sobie trud i przyjecha do Chicago, aby mi to

wszystko powiedzie. Wywiadczy mi pan wielk przysug, bo
skoro nasi ksigowi wyprowadzili z rwnowagi pana, mog rwnie
dobrze zdenerwowa i innych klientw, a to nie byoby mi na rk.
Prosz mi wierzy, e suchaem pana znacznie chtniej, ni pan czy-
ni wyrzuty.
To bya ostatnia rzecz, jak spodziewa si ode mnie usysze. Myl,

e by okropnie zawiedziony, bo przyjecha do Chicago, eby mi tro-
ch nawrzuca, a ja zamiast skaka mu do garda bardzo mu za to
dzikuj. Zapewniem, e anulujemy ten rachunek w naszych ksi-
gach finansowych i zapomnimy o caej sprawie; wytumaczyem, e
jestemy rwnie skrupulatni jak on; jednak on ma tylko jeden rachu-
nek na gowie, a nasi urzdnicy maj ich tysice.
Powiedziaem mu, e dokadnie rozumiem, co czuje, i gdybym by na

jego miejscu, bez wtpienia postpibym tak samo. A poniewa nie
zamierza wicej od nas kupowa, poradziem mu kilku innych hur-
townikw.
Zwykle kiedy przyjeda do Chicago, jedlimy razem lunch. I tym

razem poprosiem, aby mi towarzyszy. Przysta do niechtnie, ale
po powrocie do biura zoy zamwienie wiksze ni kiedykolwiek.
Wrci do domu ze znacznie lepszym samopoczuciem. Postanowi
widocznie by z nami rwnie uczciwy, bo kiedy przegldajc faktury
znalaz bd na nasz niekorzy, przysa nam czek i przeprosi.
Kiedy w jaki czas pniej ona urodzia mu dziecko, da synowi na

drugie imi Detmer i pozosta naszym przyjacielem i klientem a do
mierci w dwadziecia trzy lata pniej.
105
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wiele lat temu biedny chopiec wywodzcy si z rodziny holender-

skich imigrantw my okna w piekarni, aby pomc rodzinie. Byli tak
biedni, e codziennie musia te chodzi po ulicach z koszykiem i
zbiera wgiel, ktry spada z furmanek do rynsztoka podczas roza-
dunku. Chopiec ten nazywa si Edward Bok i ukoczy zaledwie
sze klas. A mimo to sta si jednym z najlepszych dziennikarzy
amerykaskich. Jak to zrobi? To duga historia, ale sprbuj pokrt-
ce opowiedzie, jak zaczyna karier. Stosowa zasad prezentowan
w tym rozdziale.
Przesta chodzi do szkoy, kiedy mia trzynacie lat, by podj prac

goca w Western Union, ale ani na chwil nie przesta myle o zdo-
byciu wyksztacenia. Zacz uczy si sam. Chodzi piechot oszcz-
dzajc na biletach i nie jada obiadw, dopki nie odoy pienidzy
na zakup amerykaskiej encyklopedii biograficznej. Wymyli wtedy
rzecz niebywa. Czyta biografie synnych ludzi, po czym pisa do
nich proszc o dodatkowe informacje dotyczce ich dziecistwa. By
dobrym suchaczem. Prosi tych najbardziej znanych, aby opowiadali
mu o sobie. Napisa do generaa Jamesa A. Garfielda, ktry stawa
wtedy do wyborw prezydenckich, z zapytaniem, czy to prawda, e
jako chopiec by wiolarzem na kanale Garfieid odpisa. W licie
do generaa Granta dopytywa si o jedn z bitew; w odpowiedzi
Grant naszkicowa mu map pola bitwy, a nastpnie zaprosi czter-
nastoletniego wtedy Boka na obiad i spdzi z nim cay wieczr.
Wkrtce nasz may goniec z Western Union korespondowa z najsaw-

niejszymi ludmi w kraju: Raiphem W. Emersonem, Oliverem W.
Holmesem, Longfellowem, pani Abrahamow Lincoln, Louis May
Alcott, generaem Shermanem i Jeffersonem Davisem. Nie tylko ko-
respondowa z nimi, ale podczas urlopu odwiedza wielu z nich i by
w ich domach mile widzianym gociem. Dowiadczenie to okazao si
dla niego bezcenne. Ci sawni ludzie rozpalili w nim wizj i ambicj,
ktre uksztatoway cae jego ycie. A wszystko to, pozwlcie powtrzy,
stao si wycznie dziki zastosowaniu zasady, ktr tu omawiamy.
106
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Isaac F. Marcosson, dziennikarz, ktry przeprowadza wywiady z set-

kami najpopularniejszych i najbardziej podziwianych postaci, stwier-
dzi, e wielu ludzi zraa do siebie innych, poniewa nie potrafi uwa-
nie sucha. S tak przejci tym, co maj za chwil powiedzie sami,
e nie trzymaj uszu otwartych... Wiele wanych osobistoci m-
wio mi, e wol dobrych suchaczy od dobrych mwcw, ale umie-
jtno suchania wydaje si rzadsza od wszystkich innych.
Za dobrymi suchaczami tskni nie tylko wane figury. Zwykli ludzie

te. Jak napisano kiedy w Reader's Digest: Wielu ludzi wzywa le-
karza, kiedy chce si przed kim wygada.
W najczarniejsz godzin wojny domowej Lincoln poprosi przyjacie-

la ze Springfieid w Illinois, aby przyjecha do Waszyngtonu. Napisa
mu, e chce z nim omwi kilka problemw. Kiedy ten zajecha do
Biaego Domu, Lincoln godzinami dzieli si z nim wtpliwociami,
czy wyda rozporzdzenie wyzwalajce niewolnikw. Omwi wszyst-
kie argumenty za i wszystkie przeciw takiemu posuniciu, a nastp-
nie odczyta listy i artykuy prasowe, z ktrych cz atakowaa go za
to, e jeszcze ich nie uwolni, a cz za to, e ma taki zamiar. Po kil-
ku godzinach mwienia Lincoln ucisn do swojego starego ssia-
da, poegna go i odesa do domu, nie pytajc nawet o jego opini
w tej sprawie. Wszystko, co byo do powiedzenia na ten temat, po-
wiedzia sam. To rozjanio mu umys. Miaem wraenie, e ulyo
mu powiedzia stary ssiad. Lincoln nie potrzebowa rady. Trzeba
mu byo jedynie uwanego i yczliwego suchacza, z ktrym mgby
podzieli si swoim ciarem. Tego wanie chcemy, gdy mamy jaki
problem. Czsto potrzebuje tylko tego zdenerwowany klient albo nie-
zadowolony pracownik, albo wcieky przyjaciel.
W naszych czasach w najwikszym stopniu posiad umiejtno su-

chania Zygmunt Freud. Oto jak opisa to kto, kto zna go osobicie.
Uderzyo mnie to tak bardzo, e nigdy go nie zapomn. Mia cechy,
ktrych u nikogo przedtem nie dostrzegem. Nigdy nie widziaem tak
107
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
skupionej uwagi. Nie miao to nic wsplnego z opisywanym czsto

ostrym spojrzeniem penetrujcym dusz. Jego oczy byy agodne
i spokojne. Mwi niskim uprzejmym gosem. Niewiele gestykulowa.
Ale uwaga, jak mi powici, sposb, w jaki chon kade moje so-
wo, nawet jeli powiedziaem co le, by niezwyky. Nie masz poj-
cia, co to za uczucie by wysuchanym w taki wanie sposb.
Jeli chcesz sprawi, aby ludzie unikali ci, miali si z ciebie za two-
imi plecami, a nawet gardzili tob, oto jest recepta: Nigdy nie suchaj
nikogo duej ni tylko chwil. Mw cay czas o sobie. Jeli przyjdzie
ci co do gowy i chcesz o tym powiedzie, nigdy nie czekaj, a kto
drugi przestanie mwi. Wal natychmiast i przerwij rozmwcy w p
sowa.
Czy znasz takich ludzi? Ja, niestety, wielu. A najbardziej zaskakujcy

jest fakt, e cz z nich to grube ryby.
Nudziarze. Nic wicej. Nudziarze zatruci swoim wasnym ego i pijani

poczuciem swojej wasnej wanoci.
Ludzie, ktrzy mwi tylko o sobie, myl te tylko o sobie. A ludzie,

ktrzy myl tylko o sobie, s beznadziejnie niewyksztaceni. S nie-
wyksztaceni bez wzgldu na to, jak dugo chodzili do szk po-
wiedzia kiedy dr Nicholas Murray Butler, wieloletni rektor Colum-
bia University.
Jeli wic chcesz by dobrym rozmwc, bd uwanym suchaczem.

Interesuj si innymi, a wydasz si im interesujcy. Zadawaj takie py-
tania, na ktre rozmwca odpowie z przyjemnoci. Zachcaj roz-
mwc do mwienia o nim samym i o jego dokonaniach.
Pamitaj, e ludzie, z ktrymi rozmawiasz, stokro bardziej przejci

s sob i swoimi problemami ni tob i sprawami, ktre ci trapi.
Bl zba znaczy dla kadego wicej ni gd, ktry w Chinach zabija
108
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
miliony ludzi. Problem, ktry musimy rozwiza interesuje nas bar-

dziej ni czterdzieci trzsie ziemi w Afryce. Pamitaj o tym, kiedy
nastpnym razem rozpoczniesz konwersacj.
ZASADA SIDMA
Bd dobrym suchaczem.
Zachcaj rozmwc, aby mwi o sobie samym.
109
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jak zainteresowa ludzi
JAK ZAINTERESOWA LUDZI
Kady, kto kiedykolwiek rozmawia z Teodorem Rooseveltem, zasko-

czony by rnorodnoci i rozlegoci jego wiedzy. Roosevelt potra-
fi rozmawia ze wszystkimi, czy by to kowboj, polityk, czy dyploma-
ta. Jak to osiga? Odpowied jest prosta. Ilekro spodziewa si go-
cia, w noc poprzedzajc odwiedziny studiowa temat, o ktrym
wiedzia, e stanowi punkt jego zainteresowa.
Roosevelt wiedzia, tak jak wiedz wszyscy przywdcy, e najprostsza

droga do serca czowieka prowadzi poprzez mwienie o rzeczach,
ktre s dla niego wane.
Eseista i profesor literatury w Yale University Lyon Phelps nauczy

si tego bardzo wczenie. W eseju pod tytuem Human Nature (Na-
tura ludzka) napisa:
Jako omiolatek spdzaem kiedy weekend u mojej ciotki Libby Li-

nsley w jej domu w Stradfordzie. Wieczorem odwiedzi j mczyzna
w rednim wieku, ktry po uprzejmej wymianie zda z moj ciotk
powici ca swoj uwag mnie. Wtedy interesowaem si bardzo
odziami i rozmowa o nich z tym czowiekiem wydawaa mi si pasjo-
nujca. Kiedy wyszed, wyraaem si o nim z entuzjazmem. Co za
czowiek! Ciotka poinformowaa mnie, e jest prawnikiem z Nowego
Jorku i tak naprawd nie obchodz go odzie; w ogle si nimi nie in-
teresuje.
Dlaczego wic przez cay czas rozmawia ze mn o odziach? Bo

jest dentelmenem. Zauway, e ty interesujesz si odziami, i roz-
mawia z tob o tym, co mogo sprawi ci przyjemno. Dostosowa
si do ciebie.
110
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
William Lyon Phelps doda na zakoczenie: Nigdy nie zapomn tej

uwagi ciotki.
Mam przed sob list od dziaacza ruchu skautowskiego, Edwarda L.

Chalifa:
Pewnego dnia potrzebowaem pomocy: w Europie miao si odby

due spotkanie skautw i chciaem nakoni prezesa jednej z duych
firm przemysowych, aby pokry koszty zwizane z zawiezieniem tam
moich chopcw.
Na szczcie tu przed wizyt u niego usyszaem, e wypisa kiedy

czek na milion dolarw i po zrealizowaniu kaza oprawi go w ramki
i powiesi na cianie swojego gabinetu.
Natychmiast po wejciu do gabinetu poprosiem, aby pozwoli mi zo-

baczy ten czek. Czek na milion dolarw! Powiedziaem mu, e nigdy
nie widziaem czego podobnego i nigdy nawet nie syszaem, aby kto
poza nim taki czek wystawi, a chciabym powiedzie moim chopcom,
e na wasne oczy widziaem czek na milion. Z przyjemnoci poka-
za mi go. Po obejrzeniu zapytaem, jak doszo do wypisania tego cze-
ku.
Zwr uwag, e pan Chalif nie zacz od mwienia o skautach czy

zjedzie w Europie ani te o tym, z czym przyszed. Mwi cay czas
o tym, co interesowao jego rozmwc. I oto jaki by skutek:
Wreszcie mj rozmwca spyta, co mnie do niego sprowadza? Wic

mu powiedziaem.
Ku mojemu zaskoczeniu natychmiast dostaem nie tylko to, o co pro-

siem, ale o wiele wicej. Prosiem o dotowanie jednego chopca, a do-
staem pienidze dla piciu oraz dla mnie jako opiekuna. Da mi list
kredytowy na tysic dolarw i zaproponowa, abymy zostali w Euro-
111
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
pie przez siedem tygodni. Da mi te listy polecajce do prezesw eu-

ropejskich oddziaw swojego przedsibiorstwa, w ten sposb za-
pewniajc mi ich pomoc. On sam spotka si z nami w Paryu i opro-
wadzi nas po miecie.
Od tego czasu kilkakrotnie zatrudnia chopcw, ktrych rodzice byli

w potrzebie, i nadal aktywnie uczestniczy w yciu naszej grupy.
Wiem jednak, e gdybym nie wiedzia, co go interesuje, gdybym na

pocztku go tym nie rozgrza, moje zadanie byoby setki razy trud-
niejsze.
Czy mona zastosowa t technik rwnie w interesach? Zobaczmy.

Henry G. Duvemoy chcia zosta dostawc chleba do jednego z hoteli
w Nowym Jorku. Odwiedza dyrektora hotelu co tydzie. Chodzi na
te same przyjcia, na ktrych bywa tamten. Mieszka nawet przez ja-
ki czas w hotelu, prbujc zaatwi sobie kontrakt. I wszystko na
nic.
Wreszcie zaczem studiowa sposoby zjednywania sobie ludzi i zmie-

niem taktyk. Postanowiem dowiedzie si, co interesuje tego czo-
wieka, co wzbudza w nim entuzjazm.
Usyszaem, e naley do stowarzyszenia dyrektorw hoteli Hotel

Greeters of America. Nie tylko nalea, ale dziki olbrzymiemu zaan-
gaowaniu zosta przewodniczcym tej organizacji oraz prezesem jej
zarzdu. Uczestniczy w zjazdach Hotel Greeters bez wzgldu na to,
gdzie si odbyway.
Kiedy wic spotkaem go nastpnym razem, zaczem od pytania

o Hotel Greeters. Okazao si, e trafiem. I to jak! Gosem drcym
z emocji opowiada mi o tym przez p godziny. Przekonaem si, e
organizacja ta to nie tylko hobby: bya jego pasj. Zaraz te sprze-
da mi jej czonkostwo.
112
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Przez cay ten czas ani sowem nie powiedziaem ani sowa na temat
pieczywa. Jednak w kilka dni pniej steward z jego hotelu zatelefo-
nowa do mnie i poprosi, abym zjawi si z prbkami i ofert ceno-
w.
Nie wiem, co zrobie ze starym, ale z pewnoci oddaby za ciebie

dusz przywita mnie steward.
I pomyle tylko, e przez cztery lata szturmowaem faceta jak twier-

dz nie do zdobycia, i pewnie nadal atakowabym go bez skutku, gdy-
bym nie zada sobie trudu wywchania, czym si interesuje i o czym
z przyjemnoci rozmawia.
Edward E. Harriman z Hagerstown w Maryland postanowi po uko-

czeniu suby wojskowej zamieszka w przepiknej dolinie Cumber-
land. Niestety, w owych czasach nie byo w tym rejonie zbyt wiele
pracy. Szybko zorientowa si, e wikszo tamtejszych przedsi-
biorstw naley lub znajduje si pod kontrol niezwykego i niezale-
nego biznesmena, R. J. Funkhousera. Droga, jak przeby ten ostatni
od skrajnej ndzy na szczyt sawy, fascynowaa pana Harrimana.
Jednak nikomu z poszukujcych pracy nie udao si do niego do-
trze. By dla nich cakowicie niedostpny.
Oto co zrobi pan Harriman:
Rozmawiaem z wieloma ludmi i dowiedziaem si, e jest niezwy-

kle dumny ze swej drogi do pienidzy i wadzy. A poniewa przed
ludmi takimi jak ja chronia go oddana, twarda jak gaz sekretarka,
najpierw musiaem pozna jej zainteresowania i pragnienia. Bya sa-
telit pana Funkhousera od mniej wicej pitnastu lat. Kiedy powie-
dziaem jej, e mam dla niego propozycj, ktra moe przeoy si
na finansowy i polityczny sukces, zacza mnie sucha uwanie. Roz-
mawiaem z ni te o jej udziale w sukcesie Funkhousera. Po tej roz-
mowie umwia mnie na spotkanie z szefem.
113
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wszedem do jego olbrzymiego i imponujcego gabinetu zdecydowa-

ny nie prosi go o prac. Siedzc za wielkim rzebionym biurkiem
hukn na mnie:
O co chodzi, mody czowieku? Wierz, e potrafi robi dla pana

pienidze odpowiedziaem.
Natychmiast wsta zza biurka i poprosi, abym usiad w jednym z

mikkich foteli. Przedstawiem mu pomysy i wasne kwalifikacje,
ktre pozwalay je zrealizowa. Powiedziaem te, jak wedug mnie
mog one przyczyni si do jego osobistego sukcesu i rozkwitu jego
interesw.
R. J. jak go od tamtej pory nazywam zatrudni mnie natychmiast

i od ponad dwudziestu lat prosperuj w jego firmie, co obydwu nam
wychodzi na dobre.
Rozmawianie z ludmi w kategoriach tego, co interesuje raczej ich

ni nas, opaca si obu stronom. Niedocigniony w kontaktach z pra-
cownikami Howard Z. Herzig zawsze stosowa t zasad. Kiedy zapy-
tano go, czy przynioso mu to zyski, odpar, e zyskiwa nie tylko
podczas kadej rozmowy z pracownikami. Jego ycie stawao si pe-
niejsze dziki kadej rozmowie, z kimkolwiek.
ZASADA SMA
Mw o tym, co interesuje twojego rozmwc.
114
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Co zrobi, aby ludzie od razu ci polubili
CO ZROBI, ABY LUDZIE

OD RAZU CI POLUBILI
Czekaem w kolejce do okienka z listami poleconymi na poczcie przy

rogu 33 ulicy i 8 alei w Nowym Jorku. Zauwayem, e urzdnik w
okienku jest bardzo znudzony: way koperty, wyjmuje znaczki, wy-
daje reszt, wypisuje pokwitowania monotonna praca przez cae
lata. Pomylaem wic: Sprbuj sprawi, by ten urzdnik mnie po-
lubi. Oczywicie, aby to osign, musz powiedzie mu co miego
o nim, a nie o mnie. Co takiego mog w nim naprawd podziwia?
Czasem trudno odpowiedzie na takie pytanie, zwaszcza gdy idzie
o nieznajomych. W tym konkretnym przypadku odpowied okazaa
si prosta. Natychmiast zauwayem co, co wzbudzio mj bezgra-
niczny podziw.
auj, e nie mam takich wosw jak pan powiedziaem, gdy

way kopert.
Spojrza na mnie zdumiony, ale jego twarz rozjani umiech. Kie-

dy byy adniejsze zauway skromnie.
Zapewniem go, e nawet jeli utraciy cz swojego blasku, dalej s

wspaniae. Wida byo, e jest mu przyjemnie. Przez chwil prowa-
dzilimy sympatyczn rozmow; gdy odchodziem, powiedzia:
Moje wosy podobaj si wielu ludziom.
Zao si, e czowiek ten wychodzi wtedy z pracy jak na skrzydach.

Zao si, e jak tylko dotar do domu, powiedzia o tym swojej
onie. Zao si, e stan przed lustrem i powiedzia: Tak, mam
wspaniae wosy.
115
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kiedy opowiedziaem t historyjk publicznie. Natychmiast jaki

mczyzna zada mi pytanie: A czego pan od niego potrzebowa?
Czego potrzebowaem od niego! Co chciaem od niego dosta!!!
Jeli jeste tak przeraajco pusty, e nie moesz posa komu jed-
nego promyka szczcia i odrobiny szczerego uznania nie oczekujc
niczego w zamian, jeli twoje serce nie jest wiksze od kwanego, dzi-
kiego jabka, to spotka ci ze wszech miar zasuone niepowodzenie.
Ale tak, chciaem co dosta od tego faceta! Co bezcennego! I do-

staem. Poczucie, e zrobiem dla niego co, za co on nie musia mi
si odwdzicza. A jest to uczucie, ktre wieci jasno w naszej pami-
ci jeszcze bardzo dugo!
Jest jedno niezmiernie wane prawo ludzkiego zachowania. Jeli po-

stpujemy zgodnie z nim, nie powinnimy nigdy mie kopotw. Prze-
strzeganie tego prawa przyniesie nam liczne grono przyjaci i szcz-
cie. A kady przypadek zamania go postawi nas przed kopotami
cigncymi si w nieskoczono. Prawo to mwi: Zawsze sprawiaj,
by inny czowiek czu si wany. Jak ju pisaem, John Dewey po-
wiedzia, e dza bycia wanym jest najgbsz potrzeb natury
ludzkiej. A William James powiedzia: Najsilniejsz potrzeb ludz-
kiej natury jest podanie uznania. Pisaem ju, e ta wanie cecha
rni nas od zwierzt. I ona wanie doprowadzia do powstania na-
szej cywilizacji.
Filozofowie od tysicy lat spekuluj na temat regu rzdzcych sto-

sunkami midzy ludmi i z caej tej debaty wynika jedna tylko nauka.
Nie jest nowa. Przeciwnie, jest stara jak wiat. Zaratustra mwi o
niej swoim zwolennikom w Persji ju dwa i p tysica lat temu.
Dwadziecia cztery wieki temu naucza w Chinach zasady szu Kon-
fucjusz. Twrca taoizmu Lao-Tse uczy jej swoich uczniw w Dolinie
Ha. Piset lat przed Chrystusem Budda mwi o niej na brzegach
116
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
witego Gangesu. wite ksigi hinduizmu wspominay o niej tysic

lat wczeniej. Dziewitnacie wiekw temu Jezus mwi o niej po-
rd skalistych pagrkw Judei. Wanie Jezus wyrazi j jednym
zdaniem, ktre jest prawdopodobnie najwaniejsz zasad na wie-
cie: czy innym tak, jakby chcia, by czynili tobie.
Chcesz akceptacji tych wszystkich, z ktrymi si kontaktujesz. Chcesz

uznania dla twojej prawdziwej wartoci. Tsknisz za poczuciem, e
jeste naprawd wany w swoim maym wiecie. Nie chcesz sysze
tanich komplementw, ale pragniesz przecie wyrazw szczerego uz-
nania. Chcesz, aby twoi przyjaciele i wsppracownicy jak okreli
Charles Schwab aprobowali cie z ca serdecznoci i nie szczdzi-
li pochwa. Kady z nas tego chce.
Stosujmy wic Zot Regu i czymy innym tylko to, co chcielibymy,

aby oni nam czynili.
Jak? Kiedy? Dlaczego? Odpowied brzmi: Zawsze i wszdzie.
David G. Smith z Eau Claire w Wisconsin opowiada na jednym z kur-

sw, jak poradzi sobie z pewn delikatn sytuacj, gdy prowadzi
stoisko z napojami podczas koncertu na cele dobroczynne.
Tamtego wieczoru po przyjciu do parku zastaem przy stoisku z na-

pojami dwie starsze panie. Obydwie byy bardzo ze, gdy najwidocz-
niej kada z nich sdzia, e bdzie tu sama. Kiedy tak staem zasta-
nawiajc si, co zrobi, zjawia si jedna z czonki komitetu organi-
zacyjnego. Wrczya mi puszk na pienidze, podzikowaa za podj-
cie si zadania i przedstawia mi obydwie panie. Rose i Jane, jako
moje pomocnice, po czym odesza.
Zapanowaa napita atmosfera. Wiedzc, e puszka na pienidze by-

a swego rodzaju symbolem wadzy, wrczyem j Rose z wyjanie-
niem, e nie bardzo umiem zaj si sprawami finansowymi i bd
117
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
czu si bezpieczniej, jeli zrobi to ona. Nastpnie zasugerowaem

Jane, aby nauczya dwie nastolatki, ktre przydzielone byy do sto-
iska, jak posugiwa si saturatorem, i poprosiem, aby przeja od-
powiedzialno za t cz zadania. Wieczr by wspaniay. Rose li-
czya pienidze, Jane nadzorowaa nastolatki, a ja mogem zachwy-
ca si koncertem.
Ze stosowaniem filozofii doceniania innych nie musisz czeka, a zo-

staniesz ambasadorem Francji albo przewodniczcym komitetu or-
ganizacyjnego jakiej uroczystoci. Moe ona czyni dla ciebie cuda
na co dzie.
Jeli na przykad kelnerka przynosi ci tuczone ziemniaki, gdy zam-

wie frytki, powiedz po prostu: Przepraszam, e sprawiam pani ko-
pot, ale wolabym frytki. Najprawdopodobniej powie ci, e to aden
kopot i z przyjemnoci wymieni danie, poniewa okazae jej szacu-
nek.
Mae zdanka, takie jak przepraszam, e sprawiam kopot, czy ze-

chciaby pan..., czy mog prosi..., czy miaby pan co przeciw...
i wreszcie dzikuj, a wic te drobne uprzejmoci naoliwiaj tryby
monotonnej maszyny codziennego ycia. I przy okazji stanowi znak
rozpoznawczy dobrze wychowanych.
Wemy inny przykad. Powieci Halla Caine'a byy bestsellerami na

pocztku tego wieku. Czytay je miliony ludzi, niezliczone miliony.
Caine by synem kowala. Ukoczy tylko osiem klas, a jednak w dniu
mierci by najbogatszym literatem swoich czasw.
A oto jego historia: Hali Caine kocha sonety i ballady. Poyka wic
poezj Dantego Gabriela Rosettiego. Napisa nawet rozprawk wy-
chwalajc osignicia artystyczne Rosettiego a jej kopi wysa
samemu poecie. Rosetti by zachwycony. I pewnie powiedzia sobie:
Jeli ten mody czowiek ma tak pochlebn opini o mojej twrczo-
118
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
ci, musi by bardzo byskotliwy. Rosetti zaprosi wic syna kowala

do Londynu i zaproponowa mu posad sekretarza. To by punkt
zwrotny w yciu Halla Caine'a. Na nowym stanowisku spotyka
wszystkich artystw swoich czasw i za ich rad i zacht rozpocz
karier literack, ktra wyniosa jego imi pod niebiosa.
Jego dom, Greeba Castle na Wyspie Man, sta si mekk turystw

z najodleglejszych zaktkw wiata. Po mierci zostawi majtek wie-
lomilionowej wartoci. A przecie kto wie, czy nie umarby w biedzie
i zapomnieniu, gdyby nie napisa eseju wyraajcego podziw dla pew-
nego sawnego czowieka.
Taka jest sia, zdumiewajca sia szczerego, pyncego prosto z serca

uznania.
Rosetti uwaa si za wan person. I nic dziwnego. Niemal kady

uwaa si za kogo wanego, bardzo wanego.
ycie wielu ludzi mogoby si pewnie zmieni, gdyby tylko kto spra-
wi, eby poczuli si wani. Ronald J. Rowland, jeden z wykadow-
cw na naszych kursach w Kalifornii, jest nauczycielem plastyki i ro-
bt rcznych. Oto co napisa w licie do mnie o jednym ze swoich
uczniw:
Chris by bardzo cichym, niemiaym chopcem pozbawionym wiary

w siebie. By jednym z tych uczniw, ktrym zwykle nie powica si
do uwagi. Ucz te w klasach zaawansowanych, ktre s pewnym
przywilejem: trzeba zasuy sobie na uczestnictwo w nich.
W rod Chris pracowa pilnie w swojej awce. Naprawd czuem, e

gdzie gboko w nim ukryty jest ogie. Zapytaem go wic, czy chce
uczszcza na zajcia w klasie zaawansowanej. Jake auj, e nie
potrafi opisa wyrazu jego twarzy i walki, jak stoczy z sob ten
niemiay czternastolatek, aby powstrzyma zy.
119
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kto, ja? Czy jestem wystarczajco dobry, panie Rowland?
Tak, Chris, w peni na to zasugujesz.
Musiaem przerwa rozmow w tym miejscu, poniewa mnie rw-

nie zaczy napywa do oczu zy. Kiedy Chris wychodzi tego dnia
z klasy, wydawa si co najmniej o dwa cale wyszy. Patrzy na mnie
roziskrzonymi niebieskimi oczami i twardym gosem powiedzia:
Dzikuj, panie Rowland.
Chris nauczy mnie czego, czego nigdy nie zapomn. Nauczy mnie,
jak gboka jest nasza dza poczucia wanoci. Aby lepiej pamita
o tej zasadzie, wykonaem napis: JESTE WANY, ktry powiesiem
w klasie tak, aby wszyscy mogli go widzie. Napis ten przypomina
mi te, e kady z uczniw jest tak samo wany.
Taka jest naga prawda: niemal wszyscy ludzie, ktrych spotykasz,

czuj si od ciebie w pewien sposb lepsi, i prosta droga do ich serca
prowadzi poprzez delikatne pokazanie im, e dostrzegasz, jak s wa-
ni, i szczerze to uznajesz.
Pamitaj, co powiedzia Emerson: Kady czowiek, ktrego spoty-

kam, jest ode mnie w pewien sposb lepszy. Tak widz ludzi.
A najsmutniejsze jest w tym wszystkim to, e czsto ci, ktrzy maj

najmniej powodw do chwalenia si osigniciami podbijaj swoje
ego wrzaw wok swojej osoby i pych, od ktrej naprawd zbiera
si na wymioty. A ju Szekspir pisa: ... czowiek, dumny czowiek,/
odziany w kus i cienk wadz/ ... pod niebem sztuczki takie wypra-
wia,/ e anioowie pacz.
Opowiem teraz, jak ludzie interesu uczszczajcy na moje kursy stosowali

t zasad z penym powodzeniem. Wemy przypadek pewnego prawni-
ka z Connecticut (ze wzgldu na rodzin nie podam jego nazwiska).
120
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wkrtce po zapisaniu si na kurs pan R. wraz z on pojecha samo-

chodem odwiedzi jej rodzin na Long Island. Zostawia go rozma-
wiajcego ze swoj star ciotk, a sama pobiega zobaczy si z mod-
szymi krewnymi.
Poniewa niedugo mia wygosi podczas zaj referat o wasnych

dowiadczeniach ze stosowaniem zasady doceniania drugich, posta-
nowi sprawdzi j w rozmowie z t starsz dam.
Rozejrza si wic po domu w poszukiwaniu rzeczy, ktrymi mgby

si szczerze zachwyci.
Ten dom zbudowany by okoo 1890 roku, czy tak? zapyta.
Tak odpowiedziaa. Zbudowano go dokadnie w tym roku.
Przypomina mi ten, w ktrym si urodziem. Jest wspaniay. Do-

brze zaprojektowany, przestronny. Teraz ju nie buduje si takich
domw.
To prawda zgodzia si starsza pani. Dzisiejsza modzie nie

dba o pikne domy. Maj mae mieszkanka, c wic dziwnego, e
szwendaj si w swoich automobilach. To dom marze w jej gosie
zabrzmiaa nutka wspomnie. Zbudowany by z mioci. Razem z
mem marzylimy o nim przez cztery lata, zanim moglimy go zbu-
dowa. Nie zatrudnilimy architekta. Wszystko planowalimy sami.
Oprowadzia pana R. po domu, a on wyraa podziw dla wspaniaych

skarbw, ktre w nim gromadzia i piecia przez cae ycie: koron-
kowych szali, starego angielskiego serwisu do herbaty, porcelany z
Wedgwood, francuskich ek i foteli, woskiego malarstwa i jedwab-
nych draperii, ktre wisiay kiedy we francuskim paacu.
Pokazawszy mu dom starsza dama zaprowadzia pana R. do garau.

Na drewnianych klocach sta tam wspaniale utrzymany Packard.
121
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
M kupi mi ten samochd na krtko, zanim od nas odszed

powiedziaa mikko. Nie jedziam nim od czasu jego mierci. Po-
trafisz doceni pikne rzeczy, wic pragn ci go podarowa.
Ale, ciociu, ciocia mnie zawstydza. Doceniam szczodro cioci, ale

obawiam si, e nie mog przyj takiego prezentu. Nie jestemy prze-
cie nawet blisko spokrewnieni. Mam nowy samochd, a ciocia ma
bliszych krewnych, ktrzy zapewne chcieliby mie tego Packarda.
Krewnych! wykrzykna.
Tak, mam krewnych, ktrzy tylko czekaj na moj mier, aby mc

zabra ten samochd. Ale nigdy go nie dostan.
Jeli ciocia nie chce im go da, mona go przecie z atwoci sprze-

da powiedzia.
Sprzeda? powtrzya ze zgroz. Czy sdzisz, e mogabym

sprzeda ten samochd? Miaabym znie myl, e kto obcy nim
jedzi? Samochodem, ktry dostaam od mojego ma? Nawet by mi
to do gowy nie przyszo! Podaruj ten samochd tobie. Potrafisz do-
ceni pikne rzeczy.
Prbowa jeszcze si broni, ale nie mg odmwi nie ranic jej uczu.
Ta stara kobieta, samotna w duym domu pord swoich szali, fran-
cuskich antykw i wspomnie, akna odrobiny uznania.
Kiedy bya moda, pikna i podana. Zbudowaa peen mioci dom

i po caej Europie zbieraa rzeczy, ktre miay go upikszy. Teraz
odizolowana od wiata z powodu wieku pragna ludzkiego ciepa,
odrobiny szczerego uznania i nikt jej tego nie dawa.
Kiedy wic je znalaza, jak rdo na pustyni, nie mogaby chyba wy-
razi wdzicznoci niczym innym jak podarowaniem ukochanego
Packarda.
122
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wemy inny przypadek. Donald M. McMahon, jeden z dyrektorw

firmy architektonicznej Lewis and Valentine w Rye w stanie Nowy
Jork, opisa nastpujce wydarzenie:
Wkrtce po pana wykadzie projektowaem krajobraz w majtku

pewnego znanego prawnika. Waciciel zjawi si, aby udzieli mi kil-
ku instrukcji: gdzie chciaby posadzi duo rododendronw, a gdzie
azalii.
Panie sdzio powiedziaem ma pan wspaniae psy. Pewnie co

roku zdobywa pan wiele nagrd w Madison Square Garden.
Skutek, jaki wywaro tych kilka sw, by zaskakujcy.
Tak odpowiedzia sdzia moje psy rzeczywicie daj mi duo

radoci. Czy chciaby pan zobaczy ca hodowl?
Niemal godzin spdzilimy na ogldaniu jego psiarni i nagrd, kt-

re zdobyy psy. Pokaza mi nawet ich rodowody i wyjani, jaka krew
przyczynia si do takiej urody i inteligencji zwierzt. Wreszcie zwr-
ci si do mnie z pytaniem:
Czy ma pan mae dzieci?
Tak, mam syna odpowiedziaem.
A czy nie chciaby on szczeniaka? Skakaby z radoci.
Jeli tak, to dam mu jednego rzek sdzia. Zacz tumaczy mi,

jak karmi szczeniaka. Po chwili za stwierdzi:
I tak nie zapamita pan wszystkiego. Lepiej panu to zapisz.
Wszed do domu i spisa na maszynie wszystkie rady i zalecenia.

Ofiarowa szczeniaka wartego kilkaset dolarw oraz ponad godzin
123
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
swojego cennego czasu tylko dlatego, e wyraziem szczery podziw

dla jego osigni hodowlanych.
George Eastman (firma Kodak) wynalaz przezroczyst klisz, dziki

ktrej moliwe byo powstanie filmu. Zbi dziki temu milionow for-
tun i sta si jednym z najsawniejszych biznesmenw na wiecie. Mi-
mo tych sukcesw pragn, tak jak ja i ty, maych dowodw uznania.
Kiedy Eastman budowa szko muzyczn swojego imienia oraz sal

koncertow Kilboum Hali w Rochester, prezes Superior Seating
Company z Nowego Jorku, James Adamson, postanowi zdoby
zamwienie na dostaw krzese i foteli do tych nowych budynkw.
Poprzez architekta pan Adamson umwi si na spotkanie z panem
Eastmanem w Rochester.
Przybywszy tam usysza od architekta: Wiem, e chcesz zdoby to

zamwienie, ale powiem ci od razu, e nie kupi od ciebie nawet nogi
od krzesa, jeli zabierzesz wicej ni pi minut jego czasu. Pan
Eastman bardzo surowo przestrzega swojego rozkadu dnia. Jest
bardzo zajty, wic powiedz krtko, o co ci chodzi, i wyjd.
Adamson spodziewa si czego takiego. Kiedy wprowadzono go do

gabinetu, pan Eastman siedzia za biurkiem pochylony nad stert
dokumentw. Podnis gow, zdj okulary i podchodzc do niego
odezwa si: Dzie dobry. W czym mog pomc? Architekt dokona
prezentacji i pan Adamson zacz:
Kiedy czekalimy na pana, panie Eastman, podziwiaem paskie

biuro. Sam chciabym pracowa w takim gabinecie. Pracuj w firmie
produkujcej meble, a mimo to nigdy w yciu nie widziaem jeszcze
tak dobrze urzdzonych pomieszcze.
Przypomina mi pan o czym, o czym niemal zapomniaem usy-

sza w odpowiedzi. Prawda, to pikny gabinet. Kiedy zosta urz-
124
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
dzony, sprawia mi wiele radoci. Ale kiedy zaczem tu pracowa,

spado na mnie tyle rnych obowizkw, e czasem nie widz swo-
jego biura caymi tygodniami.
Adamson rozglda si po gabinecie.
To db angielski, prawda? Ma troch inn faktur ni woski.
Tak. Importowany db angielski. Wybra go dla mnie znajomy,

ktry zna si na drewnie odpowiedzia Eastman i zacz rozwodzi
si na temat proporcji, kolorystyki, rcznego zdobienia i innych szcze-
gw, ktre sam zaplanowa, nadzorujc ich wykonanie.
Zatrzymali si duej przy oknie i George Eastman wskaza ufundo-

wane przez siebie instytucje, ktre miay suy ludziom: uniwersy-
tet, szpital miejski, szpital homeopatyczny, szpital dla dzieci i dom
pomocy spoecznej. Pan Adamson szczerze i serdecznie pogratulowa
mu osigni. Wtedy Eastman otworzy szklan gablot i wyj z niej
pierwszy aparat fotograficzny, jaki w swoim yciu posiada wyna-
lazek, ktry kupi od pewnego Anglika.
Adamson zadawa mu szczegowe pytania na temat kopotw, z ja-

kimi si spotka w pocztkach swojej kariery. Pan Eastman mwi z
uczuciem o biedzie, jak cierpia w dziecistwie. Opowiada, jak jego
owdowiaa matka prowadzia dom noclegowy, a on sam pracowa
jako urzdnik w firmie ubezpieczeniowej. Groba skrajnej ndzy wi-
siaa nad nim dniem i noc. Dlatego postanowi zarobi tyle pieni-
dzy, by jego matka nie musiaa ju nigdy pracowa. Pan Adamson
rzuca od czasu do czasu pytania i sucha z olbrzymim zainteresowa-
niem opowieci o pierwszych eksperymentach z suchymi pytami fo-
tograficznymi. Eastman opowiada, jak spdza w pracy cae dnie, a
czsto i noce, przeprowadzajc eksperymenty. Pozwala sobie tylko
na krtk drzemk czekajc, a zaczn dziaa dodane odczynniki.
Czasem pracowa przez 72 godziny bez przerwy.
125
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
James Adamson zosta wprowadzony do gabinetu pana Eastmana

kwadrans po dziesitej i ostrzegano go, aby nie zaj mu wicej ni
pi minut. Tymczasem mina jedna godzina, potem nastpna, a oni
wci rozmawiali.
Wreszcie George Eastman zwrci si do Adamsona sowami:
Kiedy ostatnim razem byem w Japonii, kupiem krzesa, ktre po

powrocie postawiem na werandzie. Pod wpywem soca zesza z
nich farba. Kupiem wic farb i sam pomalowaem je na nowo. Gdy-
by zechcia pan zobaczy, jak idzie mi renowacja mebli, zapraszam
na lunch u mnie w domu. Poka panu.
Po lunchu pan Eastman pokaza Adamsonowi japoskie krzesa. Ich

warto nie przekraczaa kilku dolarw, jednak George Eastman,
wtedy ju multimilioner, by z nich dumny, poniewa sam je odmalo-
wa.
Zamwienie na krzesa i fotele do obydwu budynkw warte byo 90

tysicy dolarw. Jak sdzisz, kto je otrzyma: James Adamson czy
jego konkurenci?
Od dnia, w ktrym zdarzya si ta historia, a do mierci Eastmana

obydwaj panowie byli bliskimi przyjacimi.
Ciaude Marais, waciciel restauracji w Rouen we Francji, dziki tej

zasadzie uratowa si przed utrat jednej ze swoich najlepszych pra-
cownic. Zatrudnia j od 5 lat i bya wanym ogniwem midzy nim
samym i reszt dwudziestojednoosobowego personelu. Dozna szo-
ku, kiedy otrzyma od niej list polecony informujcy go o rezygnacji
z pracy.
Oto jak opisa to Marais: Byem bardzo zaskoczony, a nawet wicej,

bardzo rozczarowany, poniewa miaem wraenie, e byem w sto-
126
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
sunku do niej szczery i otwarty. Poniewa traktowaem j jak przyja-

ciela, a nie tylko pracownika, byem jej zbyt pewny i moe nawet wy-
magaem od niej wicej ni od innych.
Oczywicie, nie mogem przyj tej rezygnacji bez wyjanienia. Od-

woaem j wic na bok i powiedziaem: Paulette, musisz zrozumie,
e nie mog przyj twojej rezygnacji. Znaczysz bardzo wiele dla
mnie i dla firmy. Powodzenie restauracji wymaga nie tylko mojej,
lecz i twojej pracy. Powtrzyem to potem w obecnoci caego perso-
nelu, a nastpnie wysuchaa tego moja rodzina, kiedy zaprosiem j
do domu.
Paulette wycofaa wymwienie i dzi mog polega na niej jak nigdy

przedtem. Czsto podsycam to wyraajc uznanie dla jej poczyna
i osigni. Pokazuj jej, jak wana jest dla mnie i dla prawidowego
funkcjonowania restauracji.
Mw ludziom o nich samych. Mw o nich samych, a bd ci su-

cha godzinami powiedzia Disraeli, jeden z najprzebieglejszych
ludzi, jacy kiedykolwiek rzdzili Imperium Brytyjskim.
ZASADA DZIEWITA
Spraw, aby twj rozmwca poczu si wany
i zrb to szczerze.
127
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie mona wygra ktni
NIE MONA WYGRA KTNI
Krtko po zakoczeniu I wojny wiatowej pewnej nocy w Londynie

nauczyem si bezcennej rzeczy. Pracowaem wwczas jako zarzdca
sir Rossa Smitha. Podczas wojny sir Ross by australijskim asem
w Palestynie.
Wkrtce po ogoszeniu pokoju zadziwi cay wiat przelatujc nad

jego poow w 30 dni. Nikt przedtem nie dokona takiego wyczynu.
To bya olbrzymia sensacja. Rzd australijski przyzna mu 15 tysicy
dolarw nagrody, krl Anglii nada mu szlachectwo i przez jaki czas
by czowiekiem z pierwszych stron gazet.
Pewnego wieczoru byem na bankiecie wydanym na cze sir Rossa.

Czowiek siedzcy podczas kolacji tu obok mnie opowiedzia mi za-
bawn historyjk, ktra opieraa si na pewnym cytacie.
Rozmwca wspomnia, e jest to cytat z Biblii. By w bdzie. Wie-

dziaem o tym. Wiedziaem na pewno. Nie byo co do tego najmniej-
szej wtpliwoci. Tak wic, aby podnie swoje poczucie wanoci
i okaza swoj wyszo, postanowiem stworzy spontaniczny i nie
chciany jednoosobowy komitet, ktry mia wyprowadzi go z bdu.
On jednak zacz si broni. Co? Z Szekspira? Niemoliwe! Bzdura!
To cytat z Biblii. On to wie na pewno.
w gawdziarz siedzia po mojej prawej stronie, z lewej za miaem

starego przyjaciela Franka Gammonda, ktry lata cae powici na
studiowanie Szekspira. Tak wic wraz z rozmwc zgodziem si, e
spr rozstrzygnie pan Gammond. Ten wysucha nas, po czym kop-
n mnie pod stoem i powiedzia: Nie masz racji. Dale. Ten pan ma
suszno. Cytat pochodzi z Biblii.
128
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie mona wygra ktni
Wracajc z nim do domu powiedziaem Gammondowi:
Frank, przecie wiesz, e to byo z Szekspira.
Oczywicie odpowiedzia Hamlet, akt 5, scena 2. Ale bylimy

na przyjciu, drogi Dale. Po co udowadnia jednemu z goci, e si
myli? Czy to sprawi, e ci polubi? Czy nie lepiej pozwoli mu zacho-
wa twarz? Nie pyta ci o zdanie. Wcale go ono nie interesowao. Po
c wic si z nim spiera? Unikaj zawsze stawiania sprawy na ostrzu
noa.
Powiedzia mi co, czego nigdy nie zapomn. Przecie postawiem

w niezrcznej sytuacji nie tylko rozmwc, z ktrym si kciem, ale
rwnie swojego przyjaciela. O ile lepiej byoby, gdybym nie zacz
udowadnia swojej racji.
Bya to bardzo potrzebna nauczka, poniewa zwykle nie dawaem si

pokona w dyspucie. W modoci kciem si z bratem o kad rzecz
pod socem. Studiowaem logik i argumentacj, a nastpnie odda-
em si nieskoczonym sporom. Wszystko kazaem sobie udowad-
nia i gotw byem polemizowa nawet z faktem, e urodziem si w
Missouri. Pniej wykadaem sztuk prowadzenia debat i argumen-
towania w Nowym Jorku. Wstyd si przyzna chciaem nawet na-
pisa na ten temat ksik. Od tamtego wieczoru te obserwowaem
i uczestniczyem w niezliczonych sporach i dyskusjach. Ze wszystkich
tych obserwacji pynie wniosek, e jest tylko jeden sposb, w jaki
moemy zwyciy w ktni, a mianowicie trzeba jej unika. Unika
jak grzechotnika i trzsienia ziemi.
W dziewiciu przypadkach na dziesi spr koczy si tym, e kada

ze stron przekonana jest bardziej ni kiedykolwiek o wasnej racji.
Ktnia jest zawsze twoj przegran. Dlaczego? Poniewa jeli prze-

grasz, to przegrae, a jeli wygrasz, to i tak przegrae. Przypumy,
129
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie mona wygra ktni
e zatriumfujesz nad innym czowiekiem, obracajc w gruzy wszyst-

kie jego argumenty. Udowodnisz mu, e jest non compos mentis. I co
wtedy? Ty poczujesz si wietnie. A twj rozmwca? Pokaesz mu
jego niszo, zranisz jego dum i spowodujesz, e obrazi si za twoje
zwycistwo. Poza tym
Kto poleg w ktni wbrew swej woli, Opinii swojej nie odstoi.
Wiele lat temu w jednym z moich kursw uczestniczy Patrick J.

O'Haire. Nie by zbyt wyksztacony i uwielbia pyskwki. Niegdy by
szoferem, a przyszed do mnie, poniewa bezskutecznie usiowa
sprzedawa ciarwki. Kilka pyta wystarczyo, by ujawni, e nie-
ustannie pyskowa i wchodzi w konflikty z ludmi, z ktrymi chcia
robi interesy. Jeli klient powiedzia co nie tak o jego ciarw-
kach, Patrick reagowa jak byk na czerwon pacht i skaka mu do
garda. Zwycia wtedy w wielu sporach. Powiedzia mi pniej, e
czsto po powrocie do biura zdarzao mu si mwi: No, powiedzia-
em temu facecikowi co nieco! Oczywicie, co nieco mu powiedzia,
ale te nie sprzeda mu ciarwki.
Nie mogem zaczyna od nauczenia Patricka jak rozmawia. Natych-

miast musiaem spowodowa, aby powstrzymywa si od mwienia
i wdawania w sowne utarczki.
Pan O'Haire zosta jednym z akwizytorw White Motor Company

w Nowym Jorku. Jak to zrobi? Oto jego wasne sowa: Teraz gdy
wchodz do biura mojego klienta, a on mwi mi: Co? Ciarwka
White Motor? One s do niczego! Nie wzibym jej nawet za darmo.
Kupi ciarwk firmy Whose-It!, odpowiadam: Tak, Whose-It
to dobra ciarwka i nigdy nie bdzie pan aowa, jeli j kupi. Ro-
bi je dobra firma i sprzedaj wspaniali ludzie.
To odbiera ludziom mow. Nie ma ju miejsca na spr. Jeli bowiem

kto mwi, e Whose-It to najlepsza ciarwka, a ja mu przytakuj,
130
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie mona wygra ktni
to musi si zamkn. Nie moe powtarza przez cay czas, e oni s

najlepsi, jeli si z nim zgadzam. A wtedy moemy zmieni temat
i zamiast o Whose-It porozmawia o zaletach moich ciarwek.
Swego czasu po usyszeniu takiej uwagi czerwieniaem na twarzy i za-

czynaem kci si wyliczajc wszystkie wady Whose-It. I im duej
atakowaem konkurencj, tym bardziej klient jej broni, a bronic
uzbraja si w argumenty, e rzeczywicie s lepsi. Kiedy teraz oce-
niam swoje zachowanie, zastanawiam si, jak w ogle udao mi si
sprzeda cokolwiek. Straciem cae lata na pyskwki i spory. Teraz
trzymam jzyk za zbami. I to si opaca.
Stary mdry Ben Franklin mawia:
Jeli wdajesz si w spory, dyskusje i ktnie, moesz czasem osign

zwycistwo. Ale bdzie to zwycistwo prne, poniewa nigdy nie po-
zyskasz dobrej woli swojego oponenta.
Zastanw si wic nad tym, co wolaby uzyska: teatralne zwyci-

stwo w akademickiej dyskusji czy przychylno rozmwcy? Rzadko
da si osign i jedno, i drugie.
Bostoska gazeta Transcript zamiecia kiedy nastpujc, kiep-

sk zreszt rymowank:
Tu spoczywa na wieki czowiek ten niebogi, Co zgin, dowodzc

susznoci swej drogi; Mia mierteln racj, kiedy po niej pdzi, A
teraz jest martwy, jak niegdy by w bdzie.
Moesz mie stuprocentow racj, ale wszystkie twoje wysiki, by na-

koni rozmwc do zmiany jego zdania, bd tak bezowocne, jakby
jej nie mia.
Konsultant do spraw podatku dochodowego Frederick S. Parsons ca-

godzin dyskutowa z pewnym rzdowym inspektorem skarbowym.
131
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie mona wygra ktni
Chodzio o 9 tysicy dolarw. Pan Parsons twierdzi, e te pienidze

stanowi wieczysty dug i w rzeczywistoci nie da si ich cign.
Co takiego? Wieczysty dug? O nie, to musi by wpacone krzy-
cza inspektor.
Facet by zimny, arogancki i uparty opowiada pan Parsons na

jednym z kursw. Nie przemawiay do niego ani fakty, ani logiczna
argumentacja. Im duej si kci, tym bardziej stawa si uparty,
postanowiem wic zaprzesta dyskusji, zmieni temat i wyrazi mu
za co uznanie.
Powiedziaem wic: Sdz, e to bardzo drobna sprawa w porwna-

niu z tymi naprawd wanymi i trudnymi decyzjami, jakich wymaga
od pana paska praca. Sam uczyem si przecie przepisw podatko-
wych, ale ja czerpaem wiedz z podrcznikw. Paska wiedza bierze
si z dowiadczenia. Czasem auj, e nie mam pracy takiej jak pa-
ska. Wiele by mi to dao. I nie mwiem ot, tak sobie. Naprawd tak
mylaem.
I co si stao? Inspektor wyprostowa si w fotelu, rozpar wygodnie

i przez duszy czas mwi o swojej pracy i sprytnych przestpstwach
podatkowych, ktre udao mu si wykry. Jego gos stopniowo sta-
wa si przyjacielski, a wreszcie zacz opowiada o swoich dzie-
ciach. Wychodzc powiedzia mi, e rozway moj spraw jeszcze raz
i powiadomi mnie o decyzji za kilka dni.
Zaszed do mojego biura trzy dni pniej i poinformowa, e zdecy-

dowa si wypeni formularz podatkowy dokadnie tak, jak mu go
przygotowaem.
Inspektor ten przejawia jedn z najpowszechniejszych ludzkich sa-

boci. Poda poczucia wanoci. Dopki pan Parsons si z nim
spiera, zaspokaja t potrzeb, potwierdzajc krzykiem swj autory-
tet. Gdy tylko jego dza poczucia wanoci zostaa zaspokojona ina-
132
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie mona wygra ktni
czej i mg pochwali si swoimi osigniciami, sta si wyrozumiay

i uprzejmy.
Budda powiedzia: Nienawici nigdy nie pokonasz nienawici, lecz

mioci. A nieporozumienia nigdy nie wyjani si w sporze, lecz tyl-
ko dziki taktowi, dyplomacji, zaagodzeniu i szczerej chci zrozumie-
nia punktu widzenia drugich.
Kiedy Lincoln da reprymend modemu oficerowi armii za wdawa-

nie si w ostre spory z koleg. aden czowiek, ktry pragnie da
z siebie jak najwicej, nie ma czasu na wdawanie si w spory. A ju
na pewno nie moe sobie pozwoli na ich konsekwencje zdener-
wowanie i utrat panowania nad sob. Ustpuj w przypadku wielkich
sporw, w ktrych moesz roci co najwyej rwne prawa do posia-
dania racji. Ustpuj te i w przypadku tych najmniejszych, choby
w oczywisty sposb suszno bya po twojej stronie. Lepiej zej z
drogi psu ni zosta przeze pogryzionym walczc o prawo przejcia
tamtdy. Nawet zabicie psa nie zmieni bowiem faktu, e zostae po-
ksany.
W artykule To i owo* wyczytaem kilka rad, co zrobi, aby rnica

zda nie przerodzia si w ktni:
Radonie witaj rnic zda. Pamitaj stare powiedzenie: Jeli

dwaj partnerzy zawsze si zgadzaj, jest o jednego za duo. Jeli jest
jaki aspekt sprawy, o ktrym wczeniej nie mylae, dobrze si za-
stanw, kiedy zwrcisz na to uwag. By moe ta wanie rnica
zda stanowi dla ciebie okazj do poprawienia si, zanim popenisz
jaki powaniejszy bd.
Nie reaguj instynktownie. Nasz pierwsz naturaln reakcj w przy-

padku zaistnienia rnicy pogldw jest ch obrony wasnego zda-
nia. Bd uwany. Zachowaj spokj i kontroluj swoj pierwsz reak-
cj. Moe ona by najgorsza, a nie najlepsza z moliwych.
* Bits and Pieces, The Economic Press, Fairfield, Nowy Jork.
133
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie mona wygra ktni
Pohamuj swj temperament. Pamitaj, e klas czowieka mona

mierzy tym, co wyprowadza go z rwnowagi.
Najpierw suchaj. Daj oponentowi szans wygadania si. Pozwl mu

skoczy. Nie przerywaj i nie protestuj. To tylko wznosi bariery. Pr-
buj budowa mosty porozumienia. Nie stawiaj kolejnych przeszkd
na drodze do niego.
Szukaj punktw wsplnych. Kiedy ju wysuchasz oponenta, skup

si na tych zagadnieniach, w ktrych si z nim zgadzasz.
Bd uczciwy. Sprbuj znale punkty, w ktrych moesz przyzna

si do bdu, i zrb to. Pomoe ci to rozbroi rozmwc i zmniejszy
jego zacietrzewienie.
Obiecaj oponentowi, e przemylisz jego pogld i dokadnie go

przeanalizujesz. I faktycznie to zrb. Twj rozmwca moe przecie
mie racj. Jest o wiele atwiej zgodzi si na ponowne przemylenie
argumentw rozmwcy ni gwatownie prze do przodu i doprowa-
dzi do sytuacji, w ktrej bdziesz musia usysze: Prbowaem
przecie ci to powiedzie, ale nie suchae.
Szczerze podzikuj oponentowi za rozmow. Kto powica swj czas

na wdawanie si w dyskusje z tob, interesuje si tym samym co ty.
Myl wic o nim jak o kim, kto naprawd chce ci pomc, a by moe
uda ci si zmieni przeciwnika w przyjaciela.
Daj sobie i oponentowi czas na dokadne przemylenie sprawy. Zapro-

ponuj odbycie kolejnego spotkania pniej lub nastpnego dnia, abycie
mieli szans zastanowi si nad absolutnie wszystkimi faktami. A przy-
gotowujc si do tego spotkania, zadaj sobie kilka trudnych pyta:
Czy mj mwca mia cakowit racj? Tylko czciowo? Czy w jego

sposobie argumentacji jest racja? Czy moja reakcja rozwie pro-
134
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie mona wygra ktni
blem, czy po prostu przyniesie frustracj? Czy moja reakcja ode-

pchnie ode mnie rozmwc, czy te nas zbliy? Czy pomoe mi to po-
wikszy uznanie, jakim ciesz si u ludzi? Wygram, czy przegram? I
jak cen bd musia zapaci za zwycistwo? Czy nieporozumienie
rozwinie si, jeli nie bd nic mwi? Czy ta trudna sytuacja stanowi
dla mnie szans?
Synny tenor Jan Peerce po niemal 50 latach maestwa powiedzia:

Wraz z on dawno temu zawarlimy ukad i dotrzymujemy go bez
wzgldu na to, jak bardzo si wzajemnie zdenerwujemy. Kiedy jedno
krzyczy, drugie powinno sucha poniewa jeli krzyczy dwoje na
raz, nie moe by mowy o jakimkolwiek porozumieniu. Jest wtedy
tylko haas.
ZASADA DZIESITA
Jedyny sposb, aby zwyciy w ktni,
to unika jej.
135
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jak narobi sobie wrogw
JAK NAROBI SOBIE WROGW
Kiedy Teodor Roosevelt mieszka w Biaym Domu, poczyni wyzna-

nie, e gdyby mia racj w 75% przypadkw, niczego wicej nie mg-
by oczekiwa.
Jeli to byo wszystko, na co mg liczy jeden z najtszych umysw

XX wieku, to na co moemy liczy ja lub ty?
Gdyby by pewien swojej racji tylko w 55% przypadkw, mgby i

prosto na Wali Street i zarabia tam milion dolarw dziennie! A jeli
nie moesz by pewien, e masz racj nawet w 55% przypadkw, dla-
czego miaby mwi innym, e si myl?
Moesz zasugerowa komu, e jest w bdzie tonem gosu lub wyra-

zem twarzy rwnie dobrze jak za pomoc sw. A jeli powiesz ko-
mu, e si myli, czy sdzisz, e zgodzi si z tob? Nigdy! Poniewa
wymierzasz mu w ten sposb silny cios; kwestionujesz jego inteligen-
cj, sdy i przekonania, burzysz dum i szacunek, jaki dla siebie y-
wi. A to musi spowodowa ch odwetu. Nigdy jednak nie nakoni go
do zmiany zdania. Nie pomoe ci nawet logika Platona czy Kanta,
poniewa zranie jego uczucia.
Nigdy nie zaczynaj rozmowy od stwierdzenia:
Mam zamiar udowodni ci to i to. To bardzo zy wstp. Rwnie do-

brze mgby powiedzie: Jestem od ciebie bystrzejszy. I powiem ci
kilka rzeczy, aby wreszcie zmieni zdanie.
To wyzwanie. Budzi sprzeciw i powoduje, e rozmwca chce stoczy

z tob bitw do upadego, zanim wyjawisz mu swoje stanowisko.
136
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Trudno sprawi, nawet w najbardziej sprzyjajcych okolicznociach,

by kto zmieni zdanie. Dlaczego wic utwierdza go w mylnym
przekonaniu? Dlaczego szkodzi samemu sobie?
Jeli masz istotnie zamiar co udowodni, nie pozwl, aby rozmwca

o tym wiedzia. Zrb to delikatnie i sprytnie, tak aby nikt nie zorien-
towa si, e to robisz. Zwile wyrazi t myl Aleksander Pope:
Ludzi uczy potrzeba tak, by nie wiedzieli;

O nowych rzeczach mwi, e tylko zapomnieli.
Ponad trzysta lat temu Galileusz powiedzia:
Nie moesz nauczy czowieka niczego.

Moesz mu tylko pomc odnale to w sobie.
Sokrates wiele razy powtarza swoim uczniom w Atenach:
Wiem, e nic nie wiem.
C, nie mog spodziewa si, e jestem mdrzejszy od Sokratesa,

tak wic przestaem mwi ludziom, e nie maj racji. I przekonaem
si, e to popaca.
Jeli kto twierdzi co, o czym sdzisz, e jest nieprawdziwe, a nawet

jeli wiesz to na pewno, czy nie lepiej powiedzie po prostu: Wiesz,
wydaje mi si co wrcz przeciwnego, ale mog si myli. Bo myl si
czsto. Jeli nie mam racji, to popraw mnie, prosz. Sowa takie
dziaaj jak zaklcie: Mog si myli. I czsto tak jest. Ot wydaje
mi si... Nikt na ziemi ani w niebie nie bdzie mia nic przeciwko
twojemu stwierdzeniu: Mog si myli. Wydaje mi si, e...
Jeden ze suchaczy naszych kursw, dealer Dodge'a w Billings w Mo-

ntanie Harold Reinke, zastosowa t technik w kontaktach z klienta-
mi. Rynek samochodowy powoduje liczne napicia, spotyka si wic
137
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
czsto z ostrymi i nerwowymi reakcjami klientw. Niekiedy sam w

takich sytuacjach denerwowa si i oponowa, co podnosio nastroje
do temperatury wrzenia, powodowao utrat klientw i w ogle byo
nieprzyjemne.
Na zajciach powiedzia: Kiedy zorientowaem si, e ta droga pro-

wadzi donikd, wyprbowaem now taktyk. Zaczem mwi lu-
dziom mniej wicej co takiego: Nasi dealerzy popenili ju tak wie-
le bdw, e czsto a mi wstyd. Moe wic pomylilimy si rwnie
w paskim przypadku. Prosz powiedzie mi, o co chodzi.
Taki wstp kompletnie rozbraja rozmwc. Mwic o sprawie roza-

dowuje napicie, po czym staje si zwykle rozsdniejszy, kiedy przy-
chodzi do rozwizania problemu. Kilku klientw podzikowao mi
nawet za takie podejcie, a dwch z nich nakonio znajomych, aby
kupili u mnie samochody. Przy dzisiejszej konkurencji wszyscy po-
trzebujemy wicej takich klientw i wierz, e okazywanie szacunku
dla ich pogldw oraz dyplomatyczne traktowanie pozwol pokona
konkurentw.
Nigdy nie cigniesz na siebie kopotw przyznajc si, e moesz nie

mie racji. A zapobiegnie to ktni i zainspiruje rozmwc, aby trak-
towa ci tak samo fair i tak samo otwarcie, jak ty traktujesz jego.
Sprawi to, e rwnie i on moe zechcie przyzna, e nie ma racji.
A co si dzieje, jeli wiesz na pewno, e kto nie ma racji, i mwisz

mu o tym? Zobaczmy. Mody prawnik z Nowego Jorku, pan S., bra
kiedy udzia w wanej sprawie toczcej si przed Sdem Najwy-
szym Stanw Zjednoczonych. Szo o znaczn sum pienidzy i istot-
n decyzj prawn. W czasie procesu jeden z sdziw Sdu Najwy-
szego zwrci si do niego w nastpujcych sowach:
Status ogranicze w prawie marynarki wojennej wynosi sze lat,

czy nie tak?
138
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pan S. oniemia, popatrzy chwil na sdziego i odpar ostro:
Wysoki Sdzie, nie ma adnych prawnych ogranicze w tej kwestii.
Na sali zapada cisza i temperatura w pomieszczeniu zdawaa si

spa do zera relacjonowa potem pan S. Racj miaem ja, a s-
dzia si myli. I powiedziaem mu o tym, jednak czy to nastawio go
do mnie przychylnie? Nie. Wci jestem przekonany, e prawo byo
wtedy po mojej stronie. Ale nie udao mi si nikogo do tego przeko-
na. A wiem, e moje przemwienie byo wtedy lepsze ni kiedykol-
wiek. Strzeliem okropn gaf, mwic uczonemu i sawnemu czo-
wiekowi, e nie ma racji.
Jedynie niewielu ludzi dziaa logicznie. Wikszo z nas posiada r-

ne uprzedzenia albo preferencje. Wikszo z nas zalepia duma, po-
dejrzliwo, obawa, strach i zazdro. Przecie gros z nas za nic nie
chce zmieni opinii na temat religii, wasnej fryzury, komunizmu czy
ulubionej gwiazdy filmowej. Jeli wic masz skonnoci, by mwi
ludziom, e nie maj racji, czytaj, prosz, nastpny akapit co rano
przed niadaniem. Pochodzi ze wspaniaej ksiki Jamesa Harveya
Robinsona The Mind in the Making (Umys w dziaaniu).
Czasem zmieniamy zdanie sami z siebie bez adnego nacisku. Jed-

nak jeli kto mwi nam, e nie mamy racji, powoduje, e nasze
serca staj si twarde. Jestemy nieprawdopodobnie wrcz niedba-
li w ksztatowaniu naszych przekona, ale w momencie, kiedy kto-
kolwiek chce nam je zabra, natychmiast wypenia nas niezomna
wiara w ich suszno. Oczywicie, to nie przekonania s nam tak
drogie, lecz nasza duma wasna, ktra jest przez to zagroona...
May zaimek mj jest sowem najwaniejszym dla kadego czo-
wieka i waciwe zrozumienie tego faktu stanowi klucz do mdro-
ci. Ma t sam si bez wzgldu na to, czy jest to mj obiad, mj
pies, mj dom, mj ojciec, mj kraj czy mj Bg. Odrzucamy
z uraz nie tylko zarzuty, e nasz zegarek le chodzi albo nasz
139
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
samochd jest kiepski, ale rwnie moliwo, e nasze wy-

obraenia o kanaach na Marsie, sposobie wymowy sowa Epiktet,
wartoci medycznej salicyny czy panowaniu Sargona Pierwszego
mog zosta podwaone. Lubimy wierzy we wszystko to, co przy-
jlimy raz za prawd, i podwaenie ktregokolwiek z naszych
przekona powoduje, e za wszelk cen szuka bdziemy wytu-
maczenia, dlaczego je ywimy. Wanie dlatego nasze tak zwane
rozumowanie sprowadza si do wynajdowania argumentw, ktre
pozwol nam wierzy dalej w to, w co ju wierzymy.
Wybitny psycholog. Carl Rogers, w swojej ksice On Becoming a

Person (O stawaniu si Osob) napisa:
Przekonaem si, jak niezwykle cenna jest dla mnie sytuacja, kiedy
mog sobie pozwoli na zrozumienie drugiej osoby. Dziwny moe
si wydawa sposb, w jaki sformuowaem t myl. Czy trzeba po-
zwala sobie na zrozumienie innych? Czy to konieczne? Myl, e
tak. Nasz pierwsz reakcj na wikszo stwierdze (ktre syszy-
my od innych) jest ocena lub osd raczej ni prba zrozumienia,
o co idzie. Kiedy kto wyraa jakie uczucie, postaw czy przekona-
nie, mamy tendencj do niemal natychmiastowego stwierdzenia:
to prawda, albo:to gupota, to nienormalne, to nielogiczne,
to niewaciwe lub to niemie. Bardzo rzadko pozwalamy sobie
na dokadne zrozumienie, co dane stwierdzenie oznacza dla drugiej
osoby.*
Wynajem kiedy dekoratora wntrz, aby wykona mi w domu dra-

perie. Kiedy przyszed rachunek, byem przeraony.
W kilka dni pniej wpada do mnie znajoma i zobaczya draperie.

Kiedy wspomniaem, ile kosztoway, wykrzykna z nutk triumfu
w gosie: Co takiego? To okropne. Z pewnoci dopisa ci do ra-
chunku numer butw i konierzyka!
* Adaptacja na podstawie ksiki Carla R. Rogersa, On Becoming a Person. Boston, 1961, Houghton
Mifflin, s. 18 i nastpne.
140
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Prawda? Tak, powiedziaa prawd, ale niewielu ludzi lubi sysze

prawd o swoich sdach. Bdc tylko czowiekiem zaczem si bro-
ni. Wskazaem na fakt, e nie ma ceny na najlepsze, a nigdy nie do-
stanie si czego naprawd dobrego za psie pienidze itd., itd.
Nastpnego dnia odwiedzia mnie inna znajoma. Zachwycaa si dra-

periami i wyrazia al, e nie moe sobie pozwoli na podobn deko-
racj wasnego domu. Moja reakcja bya zupenie odmienna. Praw-
d mwic, dla mnie te s za drogie. Zapaciem zbyt duo i auj
teraz, e je zamwiem.
Jeli si mylimy, moemy to przyzna sami przed sob. A jeli post-

puj z nami delikatnie i taktownie, przyznamy si do tego przed in-
nymi, a nawet bdziemy dumni z naszej szczeroci i otwartoci. Ale
nie wtedy, gdy kto prbuje wepchn nam nasze niestrawne sowa
z powrotem do garda.
Najsawniejszy wydawca amerykaski z czasw wojny domowej Ho-

race Greeley stanowczo nie zgadza si z polityk Lincolna. Sdzi, e
potrafi przekona Lincolna do swoich pogldw poprzez kampani
szyderstw, kpin i wymyla. Prowadzi t gorzk kampani miesic
po miesicu i rok po roku. Nawet w dniu, kiedy Booth zastrzeli pre-
zydenta, opublikowa brutalny, niesmaczny i sarkastyczny atak na
osob Lincolna.
Ale czy caa ta spowodowaa, e Lincoln zgodzi si z Greeleyem?

Oczywicie, nie. Kpina i obraanie nigdy tego nie dokonaj.
Jeli chcesz wspaniaej rady, jak kontaktowa si z ludmi, kierowa

sob samym i ulepsza swoj osobowo, przeczytaj autobiografi
Benjamina Franklina. To jedna z najbardziej fascynujcych biografii,
jakie kiedykolwiek napisano klasyka literatury amerykaskiej. Ben
Franklin opowiada, jak zwalczy w sobie okropny nag wdawania si
w spory i ktnie, by zmieni si w jednego z najzdolniejszych, naj-
141
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
uprzejmiejszych ludzi, jednego z najwikszych dyplomatw w histo-

rii Ameryki.
Pewnego dnia, kiedy by jeszcze wojowniczym modziecem, zaprzy-

janiony Kwakier wzi go na stron i powiedzia mu kilka gorzkich
prawd. Mniej wicej tak:
Ben, jeste niemoliwy. Twoje opinie zawieraj klapsa dla kadego,

kto myli inaczej ni ty. Stay si tak obraliwe, e nikt ju si z nimi
nie liczy. Twoi znajomi przekonali si, e lepiej si bawi, gdy ci z
nimi nie ma. Jeste tak mdry, e nikt nie moe ci ju niczego powie-
dzie. I nikt nawet nie bdzie prbowa, bo wszelkie wysiki przynio-
s jedynie niesmak, bdc syzyfow prac. Tak wic nigdy pewnie
nie dowiesz si niczego ponad to, co ju wiesz, a to przecie bardzo
mao.
Jedn z rzeczy, za ktre podziwiam Bena Franklina jest sposb, w

jaki przyj t wymwk. By wystarczajco wielkim i mdrym czo-
wiekiem, aby zda sobie spraw z jej susznoci; aby wyczu, e on
sam zmierza ku upadkowi. Dokona wic natychmiastowego w ty
zwrot. Zacz zmienia swj obraliwy sposb bycia.
Postanowiem solennie pozostawi wszelkie wyrazy nagany innym,

a wszelkie wyrazy uznania sobie samemu. Zakazaem nawet sobie
uywania takich sw, ktre wyraaj utart opini, jak z pewno-
ci, niewtpliwie itd., a zamiast nich stosowaem wydaje mi si,
wyobraam sobie, chyba i w obecnej chwili mona by sdzi.
Jeli ktokolwiek powiedzia co, co uznawaem za bd, odbieraem
sobie przyjemno natychmiastowego zaprzeczenia mu i wykazania
absurdalnoci jego opinii. Odpowiadajc mu zaczynaem od stwier-
dzenia, e w pewnych okolicznociach i warunkach jego opinia bya-
by suszna, ale w tym przypadku dostrzegam pewne rnice itd.
Szybko zauwayem efekty takiej zmiany postpowania. Rozmowy,
w ktre si wdawaem, miay przyjemny przebieg. Skromny sposb,
142
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
w jaki przedstawiaem swoje opinie, zapewnia im atwiejsze

przyjcie i mniejszy opr; czekao mnie mniejsze upokorzenie, kiedy
okazywao si, e nie mam racji. atwiej te przychodzio mi wpyn
na innych, aby zarzucili swoje opinie i przeszli na moj stron, jeli
zdarzao si, e miaem racj.
Ten sposb bycia, ktry pocztkowo wprowadzaem z pogwaceniem

mych naturalnych skonnoci, sta si z czasem dla mnie tak atwy i
naturalny, e chyba wcigu ostatnich 50 lat nikt nie usysza, jak wy-
powiadam autorytatywne stwierdzenia. I temu wanie zwyczajowi
(zaraz po prawoci charakteru) zawdziczam, jak sdz, tak wielki
posuch pord wspobywateli, kiedy proponowaem utworzenie
nowych instytucji albo reform starych, i tak wiele wpyww w orga-
nach publicznych, ktrych byem czonkiem. Byem zym mwc,
niezbyt elokwentnym, ktry z wielkim trudem dobiera sowa i daleki
by od jzykowej poprawnoci, a mimo to potrafiem wyraa swe
opinie.
A jak metody Bena Franklina dziaaj w interesach?
Katherine A. Alired z Kings Mountain w Karolinie Pnocnej jest na-

czelnym inynierem w fabryce wkienniczej. Na jednym z kursw
opowiedziaa, jak radzia sobie z pewnym draliwym problemem
przed i po szkoleniu.
Do moich obowizkw naley midzy innymi ustalanie i utrzymy-

wanie systemu bodcw i standardw dla naszych pracownikw tak,
aby produkujc wicej zarabiali wicej pienidzy. System ten dziaa
dobrze w sytuacji, kiedy produkowalimy jedynie dwa lub trzy gatun-
ki tkanin, jednak ostatnio zmiany w zapleczu i systemie produkcji
pozwoliy na zwikszenie asortymentu do ponad 12 gatunkw. Ist-
niejcy system nie stanowi ju bodca, poniewa nie przynosi pacy
odpowiedniej do woonego wysiku. Opracowaam wic nowy sys-
tem, ktry pozwala na opacanie w zaleno od rodzaju produko-
143
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wanego w danym czasie materiau. Z gotowym planem w rku wy-

braam si na posiedzenie zarzdu i postanowiam przekona jego
czonkw, e jest on waciwy. Szczegowo wyjaniam im wic, jak
bardzo dotychczas si mylili, jak niesprawiedliwie traktowali pra-
cownikw i jakie gotowe rozwizania proponuj. Najdelikatniej m-
wic, poniosam straszliw porak. Tak bardzo zajam si obron
swojego planu, e nie daam im czasu ani okazji do przyznania si, e
mieli problemy ze starym systemem. Wszystko wzio w eb.
Po kilku zajciach na tym kursie zdaam sobie spraw, gdzie popeni-

am bdy. Zwoaam kolejne zebranie i tym razem zapytaam, jaka
bya wedug nich przyczyna kopotw. Przedyskutowalimy wszystko
punkt po punkcie i poprosiam ich o opini, w jakim kierunku dalej
zmierza. Dziki kilku delikatnym sugestiom we waciwych miej-
scach pozwoliam im samodzielnie doj do moich wasnych roz-
wiza. Pod koniec spotkania, kiedy wreszcie przedstawiam swj
system, zaakceptowali go entuzjastycznie.
Jestem przekonana, e nie osignie si nic dobrego a mona tylko

wyrzdzi wiele szkd mwic komu wprost, e nie ma racji. Jedyna
satysfakcja to odarcie rozmwcy z poczucia godnoci; z siebie czyni-
my wwczas nie chcianego rozmwc.
A oto i drugi przykad pamitaj, e podawane przeze mnie przyka-

dy s typowe dla tysicy podobnych przypadkw. R. V. Crowley by
handlowcem w jednym z przedsibiorstw przetwrstwa drewna w
Nowym Jorku. Wielokrotnie mwi skorym do zwady inspektorom
kontroli drewna rnych firm, e nie maj racji. I zdarzao mu si te
zwyciy w sporze. Ale nie przynosio to niczego dobrego. Inspekto-
rzy kontroli s jak sdziowie baseballu. Kiedy raz podejm decyzj,
nigdy jej nie zmieniaj.
Pan Crowley przekona si, e spory, ktre wygrywa, przyniosy jego

firmie tysice dolarw strat. Dziki kursowi postanowi wic zmieni
144
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
taktyk i nie wdawa si wicej w adne spory. Z jakim skutkiem?

Oto historia, ktr opowiedzia podczas zaj:
Pewnego ranka w moim biurze zadzwoni telefon. Rozgorczkowa-

ny czowiek poinformowa mnie, e transport drewna, ktry wanie
dostarczylimy do jednej z jego fabryk, jest w caoci niezadowalaj-
cy. Wstrzyma rozadunek i prosi mnie, ebymy natychmiast zabra-
li drewno z jego terenu. Po rozadowaniu mniej wicej jednej czwar-
tej transportu jego inspektorzy kontroli stwierdzili, e 55% drewna
nie trzyma jakoci. W tych warunkach odmawia przyjcia towaru.
Natychmiast wyruszyem do fabryki i po drodze rozmylaem, jak

poradzi sobie z tym problemem. Normalnie w takiej sytuacji cyto-
wabym normy dla drewna i podpiera si wasn wiedz i dowiad-
czeniem inspektora kontroli oraz prbowa przekona rozmwc, e
drewno w zasadzie trzyma jako, a tylko on le interpretuje normy.
Jednak postanowiem zastosowa zasady poznane podczas tego kur-
su.
Kiedy przyjechaem do fabryki, zastaem zaopatrzeniowca i inspekto-

ra w bojowych nastrojach. Obydwaj nastawieni byli na ktni i wal-
k. Podeszlimy do ciarwki z drewnem, ktra bya rozadowywa-
na, abym mg si przekona, jak si rzeczy maj. Poprosiem in-
spektora, aby odoy odrzuty, a dobre kawaki poukada na jeden
stos.
Chwila obserwacji wystarczya, aby zaczo do mnie dochodzi, e

ocenia zbyt ostro i le interpretuje przepisy. Bya to sosna, a wiedzia-
em, e jest on doskonaym znawc twardego drewna, natomiast nie
ma dowiadczenia z jasn sosn. Tak si za skada, e drewno so-
snowe to z kolei moja mocna strona. Czy jednak zgosiem jakiekol-
wiek zastrzeenia do sposobu, w jaki ocenia drewno? Absolutnie
adnych. Przygldaem si spokojnie i stopniowo zaczem zadawa
pytania, dlaczego poszczeglne kawaki go nie zadowalaj. Ani razu
145
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
nie daem mu do zrozumienia, e si myli. Cay czas podkrelaem, e

pytam tylko po to, aby pniej przekaza jego zastrzeenia swojej fir-
mie i bymy w nastpnych dostawach mogli da im to, czego chc.
Zadajc pytania w sposb przyjazny i w duchu wsppracy oraz ci-

gle powtarzajc, e susznie odkada deski nie odpowiadajce stan-
dardom, udao mi si troch go udobrucha i napicie midzy nami
zaczo powoli spada, a wreszcie znikno. Ostrona uwaga rzuco-
na przeze mnie przy jakiej okazji pozwolia mi wzbudzi w nim wt-
pliwoci, czy rzeczywicie zakwestionowane drewno nie odpowiada
normom; zacz przypuszcza, e to ich potrzeby wymagaj drosze-
go drewna o wyszej jakoci. Byem jednak bardzo ostrony, aby nie
odnis wraenia, e to moje zdanie.
Stopniowo zmienia nastawienie. Wreszcie przyzna, e nie ma do-

wiadczenia z jasn sosn i zacz wypytywa mnie o kad desk
zdjt z ciarwki. Wyjaniaem wic, dlaczego poszczeglne sztuki
odpowiaday zamwieniu, jednak wci powtarzaem, e oczywicie
nie musi bra drewna, ktre si im nie przyda. Wreszcie doszlimy
do punktu, w ktrym czu si winny, ilekro kad jak sztuk na
stos z odrzutami. To on sam doszed do wniosku, e win za ca sy-
tuacj ponosi ich firma, poniewa nie zamwili drewna o wystarcza-
jco wysokiej klasie, by odpowiadao ich potrzebom.
Skutek by taki, e po moim wyjedzie obejrza raz jeszcze cay trans-

port, przyj niemal wszystko i otrzymalimy pen zapat. Tylko
w tym przypadku odrobina taktu i powstrzymanie si od mwienia
rozmwcy, e nie ma racji, przyniosa mojej firmie spore pienidze.
A uzyskanej woli wsppracy nie mona przeliczy na pienidze.
Marcina Luthera Kinga zapytano kiedy, jak bdc pacyfist moe

podziwia generaa lotnictwa Daniela Jamesa, powszechnie nazywa-
nego Chappiem, w tamtych czasach najwyszego rang czarnego
oficera w armii.
146
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Dr King odpowiedzia: Osdzam ludzi wedug ich zasad, nie wedug

moich.
Genera Robert E. Lee wyrazi si kiedy w rozmowie z prezydentem

Konfederacji Jeffersonem Davisem w jak najlepszych sowach o
jednym z jego oficerw. Obecny przy tym inny oficer by zaskoczony.
Generale, czy wie pan, e oficer, o ktrym tak dobrze pan si wyra-
a, jest jednym z najbardziej zaciekych pana wrogw, ktry nie prze-
puci adnej okazji, aby powiedzie co zoliwego pod paskim ad-
resem? spyta.
Tak, wiem, ale prezydent pyta o moje zdanie na temat tego ofice-
ra, a nie o jego zdanie na mj temat odpowiedzia genera Lee.
Nie odkrywam w tym rozdziale niczego nowego. Dwa tysice lat

temu Jezus naucza, by zgadza si ze swoimi przeciwnikami. Za
2200 lat przed narodzeniem Chrystusa krl Egiptu udzieli synowi
bardzo mdrej rady, ktra okazuje si przydatna i w naszych cza-
sach: Zachowuj si dyplomatycznie. To pomoe ci osign kady
cel.
Innymi sowy, nie spieraj si ani z klientem, ani ze wspmaon-

kiem, ani z wrogiem. Nie mw im, e nie maj racji, nie sprawiaj, aby
si najeyli. Stosuj cho odrobin dyplomacji.
ZASADA JEDENASTA
Oka szacunek dla pogldw rozmwcy.
Nigdy nie mw mu: Nie masz racji.
147
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jeli nie masz racji przyznaj to
JELI NIE MASZ RACJI

PRZYZNAJ TO
O minut drogi od mojego domu znajdowaa si dosy spora poa

dzikiego lasu, w ktrym wiosn kipiay biel krzewy jeyn, wiewirki
gniedce si tam wychowyway mode i wznosiy si wysoko nie ko-
szone trawy. Ten odludny i nie zniszczony przez czowieka kawaek
zieleni nazywano Parkiem Lenym. I rzeczywicie, by to las, niewiele
pewnie rnicy si od puszcz, ktre kiedy zasta w Ameryce Ko-
lumb. Czsto chodziem do parku razem z Rexem, swoim maym bul-
dogiem. By to przyjacielski i zupenie niegrony psiak. Poniewa
nieczsto spotykalimy kogokolwiek podczas spacerw, nie prowa-
dzaem go na smyczy ani nie nakadaem mu kagaca.
Kiedy jednak trafilimy podczas spaceru na policjanta z patrolu

konnego, ktry wyranie szuka okazji do pokazania swojej wadzy.
Co pan sobie wyobraa? Dlaczego puszcza pan psa bez smyczy i

kagaca? Nie wie pan, e to niezgodne z przepisami? nakrzycza na
mnie.
Tak, wiem, e to niezgodne z przepisami. Ale myl, e nie wyrz-

dzi tu nikomu adnej krzywdy odpowiedziaem spokojnie.
Myli pan! Myli pan! A przepisy maj dokadnie gdzie, co pan

myli. Pies moe zabi wiewirk albo ugry dziecko. Tym razem
panu podaruj, ale jeli jeszcze raz zapi tu tego psa bez smyczy i ka-
gaca, bdzie si pan musia tumaczy na posterunku.
Potulnie obiecaem stosowa si do zalece i zastosowaem si kil-

ka razy. Rex nie lubi jednak kagaca i ja te nie, postanowilimy
148
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
sprbowa. Wszystko byo cudownie, ale do czasu. Pewnego popou-

dnia biegaem z Rexem po szczycie wzgrza i nagle z przeraeniem
zauwayem prawo siedzce w caym majestacie na gniadym koniu.
Rex by przede mn i pdzi wprost na nich.
Wiedziaem, e za to zapac. Wiedziaem. Nie czekaem wic, a po-

licjant zacznie mwi. Dobiegem do niego i powiedziaem:
Panie wadzo, zapa mnie pan na gorcym uczynku. Jestem winny

i nie mam nic na swoje usprawiedliwienie. W zeszym tygodniu
ostrzega mnie pan, e jeli raz jeszcze pojawi si tu z psem bez ka-
gaca i smyczy, zostan ukarany.
No, c odezwa si agodnie policjant. Wiem, e to wielka po-

kusa puci psa, eby sobie pobiega, kiedy dokoa nie ma nikogo.
Ale to niezgodne z przepisami odparem.
Ale taki may pies nie zrobi nikomu krzywdy.
A wiewirki? Moe zabi jedn z nich wpadem mu w sowo.
Myl, e bierze pan to zbyt powanie. Powiem wic panu, co zro-

bi. Niech pan puszcza go tam, gdzie ja nie bd go widzia, i oby-
dwaj o wszystkim zapomnimy zakoczy rozmow.
Jak kady czowiek ten policjant poda poczucia wanoci. Kiedy

wic zaczem si potpia, by tylko jeden sposb, w jaki mg pod-
budowa swoj dum: wspaniaomylno i okazanie aski.
Wyobramy sobie jednak, e prbowabym si broni. Czy kiedykol-

wiek prbowae kci si z policjantem?
A tak, zamiast kruszy kopie, przyznaem mu racj, a obwiniem sie-

bie. Przyznaem to szybko, otwarcie i entuzjastycznie. Sprawa sko-
149
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
czya si dobrze: ja wziem jego stron, a on moj. Sam lord Che-

sterfield nie byby pewnie bardziej wspaniaomylny ni ten konny
policjant. A jeszcze tydzie wczeniej straszy mnie sdem.
Kiedy wiemy, e zasuylimy na reprymend, czy nie jest o wiele le-

piej uprzedzi cios i samemu przyzna si do winy? Czy nie jest o
wiele atwiej znie samokrytyk ni wysucha potpienia z ust in-
nych?
Powiedz sam o sobie wszystkie uwaczajce rzeczy, ktre spodzie-

wasz si usysze od rozmwcy, i zrb to, zanim on bdzie mia oka-
zj je wypowiedzie. Szans s jak sto do jednego, e okae si wspa-
niaomylny, wybaczy ci bdy, ktre z wasnej woli pomniejszy. Do-
kadnie tak zrobi konny policjant w sprawie Rexa.
Komercyjny artysta Ferdinand E. Warren stosowa t technik dla

pozyskania dobrej woli draliwych i kaprynych nabywcw. Podczas
rysowania dla potrzeb reklamowych i wydawniczych wana jest pre-
cyzja zacz swoj wypowied pan Warren. Niektrzy wymagaj,
aby ich zlecenia wykonywane byy szybko, a wtedy atwo o pomyk.
Znam pewnego dyrektora wydawnictwa, ktry lubowa si w wy-
tykaniu drobnych bdw. Czsto wychodziem z jego biura zdegu-
stowany nie jego krytyk, lecz sposobem atakowania mnie. Ostatnio
rwnie wykonywaem pewn szybk prac i znw zadzwoni do
mnie z prob, abym natychmiast zjawi si u niego. Powiedzia, e
co jest nie tak. Kiedy tam zaszedem, byo tak, jak si spodziewaem
i przerazio mnie to. Wyglda gronie i wyranie rozkoszowa si
kolejn okazj do krytyki. Rozgorczkowany da wyjanie, dlacze-
go zrobiem tak i tak. Miaem wic okazj do zastosowania samokry-
tyki, o ktrej dowiedziaem si na wykadach.
Panie Iksiski, jeli to, co pan powiedzia, jest prawd, popeniem

bd i niczym nie da si tego usprawiedliwi. Pracuj dla pana ju wy-
starczajco dugo, aby pozna paskie wymagania. Wstyd mi za to.
150
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Natychmiast zacz mnie broni:
Tak, ma pan racj, ale mimo wszystko to nie jest powany bd. To
tylko...
Kady bd moe by kosztowny, a na pewno wszystkie s dener-

wujce przerwaem mu.
Usiowa wej mi w sowo, ale mu nie pozwoliem. To by mj wielki

dzie. Po raz pierwszy w yciu krytykowaem samego siebie i bar-
dzo mi si to podobao.
Powinienem by bardziej uwany cignem. Daje mi pan duo

zlece i zasuguje pan na jak najlepsz prac. Zrobi wic ten
rysunek od nowa.
Nie, nie! Nawet mi nie przyszo na myl robienie panu takiego ko-
potu zaprotestowa. Pochwali moj prac, zapewni, e chce tylko
drobnej zmiany i e ten drobny bd nie bdzie kosztowa firmy ani
centa. Wreszcie stwierdzi, e jest to tylko drobiazg, nie wart nawet,
by o nim mwi.
Moja ofensywna samokrytyka zmienia jego bojowe nastawienie. Za-

bra mnie na lunch i zanim si rozstalimy, wrczy mi czek i kolejne
zlecenie.
Odwaga przyznania si do wasnych bdw przynosi wiele satysfak-

cji. Nie tylko pozbawia poczucia winy, ale czsto pozwala rozwiza
problem spowodowany tymi bdami.
Bruce Harvey z Albuquerque w Nowym Meksyku popeni bd, za-

twierdzajc wypat penej pensji jednego z pracownikw, ktry
przebywa na zwolnieniu lekarskim. Kiedy odkry pomyk, wezwa
tego pracownika, wyjani mu ca spraw i poinformowa go, e aby
naprawi ten bd, bdzie musia pomniejszy mu kolejne pobory o
151
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
ca kwot nadpaty. Pracownik stwierdzi, e przez to wpadby w po-

wane kopoty finansowe, i poprosi, aby spat rozoy na kilka rat.
Harvey wyjani, e musi na to otrzyma zgod swoich przeoonych.
A to na pewno doprowadzioby szefa do wybuchu wciekoci opo-
wiada pan Harvey. Prbujc podj decyzj, jak rozwiza t sy-
tuacj, zdaem sobie spraw, e cay ten baagan powsta z mojej
winy i e bd musia przyzna to w rozmowie z szefem.
Poszedem do jego gabinetu, przyznaem, e popeniem bd i przed-

stawiem mu wszystkie fakty. Wrzasn wtedy, e to wina kadr. Po-
wtrzyem, e to moja wina. Raz jeszcze podnis gos, narzekajc na
nieuwag pracownikw ksigowoci. I tym razem powtrzyem, e to
moja wina. Zacz z kolei wini dwch innych ludzi w biurze i znw
wyprowadziem go z bdu. Wreszcie spojrza na mnie i powiedzia:
W porzdku, to paska wina. Sprbujmy teraz co z tym zrobi.
Spraw oczywicie dao si zaatwi tak, aby nikt na tym nie ucier-
pia. Czuem si wspaniale, poniewa potrafiem poradzi sobie z
trudn sytuacj i miaem odwag nie ucieka si do adnych uspra-
wiedliwie. Od tego czasu mj szef ywi dla mnie wikszy szacunek
ni przedtem.
Kady gupiec potrafi podj prb obrony swoich wasnych bdw

i wikszo gupcw to robi. Ale przyznanie si do nich daje poczu-
cie wyszoci i szlachetno, poczucie, e jest si lepszym. Jedn z
najpikniejszych opowieci, jakie historia zapisaa o generale Rober-
cie E. Lee, dotyczy tego, jak wini on siebie i tylko siebie za niepowo-
dzenie szary Picketta pod Gettysburgiem.
Szara Picketta bya niewtpliwie najwspanialszym i najbardziej ma-

lowniczym atakiem, jaki zna wiat zachodni. Sam genera George E.
Pickett by postaci bardzo barwn. Nosi dugie wosy; jego kaszta-
nowate loki sigay ramion i podobnie jak Napoleon w kampanii
woskiej niemal codziennie na polu bitwy pisa listy miosne. Od-
dani mu onierze okrzykiem wyrazili uznanie, kiedy tamtego tra-
152
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
gicznego lipcowego popoudnia dziarsko rzuci si w kierunku oko-

pw Unii z czapk przekrcon na bakier. Krzyknli i rzucili si za
nim rami przy ramieniu, szara przy szary, z powiewajcymi
sztandarami i bagnetami poyskujcymi w socu. To by dopiero wi-
dok! Wspaniay. Pokrzepiajcy. Pomruk podziwu przeszed wrd
onierzy Unii, kiedy to zobaczyli.
Oddziay Picketta szy naprzd lekkim truchtem przez sad i any ku-
kurydzy, przez k i wwz. Przez cay czas dziaa wroga czyniy spu-
stoszenie w ich szeregach. Ale oni napierali, gniewni i niepokonani.
Nagle zza ciany skalnej wynurzya si piechota Unii, ktra zasypaa

salwami nacierajce oddziay Picketta. Wzgrze zapono ogniem,
zamienio si w rzeni, szalejcy wulkan. W cigu kilku minut
oprcz jednego polegli wszyscy brygadierzy Picketta i cztery pite
jego piciotysicznej dywizji.
Genera Lewis A. Armistead, ktry dowodzi ostatni grup, rzuci

si do przodu, przeskoczy skay i machajc kapeluszem umieszczo-
nym na czubku swojej szabli krzykn: Dajcie im stali, chopcy!
I dali. Przeskoczyli przez skay i z bagnetami rzucili si na wroga. P-

kay czaszki miadone kolbami karabinw. Wkrtce sztandary bojo-
we Poudnia zaopotay na Cemetery Ridge.
Prawda, byy tam krtko, ale ta krtka chwila stanowia wielkie zwy-
cistwo Konfederacji.
Mimo to jednak heroiczna i wspaniaa szara Picketta bya poczt-

kiem koca. Lee przegra. Nie mg pokona Pnocy. I dobrze o tym
wiedzia.
By tak zasmucony i zszokowany, e zoy rezygnacj i poprosi pre-

zydenta Konfederacji, Jeffersona Davisa, aby mianowa na jego miej-
153
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
sce modszego i zdolniejszego czowieka. Gdyby Lee chcia wini za

niepowodzenie szary Picketta kogo innego, znalazby setki wym-
wek. Zawiedli go dowdcy dywizji. Kawaleria nie przybya na czas,
aby wesprze atak piechoty. Albo jeszcze co innego.
Ale Lee by na to zbyt dumny. Kiedy pobite, zakrwawione oddziay

Picketta przebijay si z powrotem do linii Konfederatw, Robert E.
Lee popdzi konia i sam wyjecha im na spotkanie. Przywita ich so-
wami potpienia dla samego siebie, wzniosymi sowami: To wszyst-
ko moja wina! Ja, tylko ja przegraem t bitw.
Tylko kilku generaw w caej historii miao odwag, aby uczyni ta-
kie wyznanie.
Michael Cheung, ktry prowadzi zajcia na naszym kursie w Hong-

kongu, opowiada kiedy, jak kultura chiska traktuje pewne proble-
my i jak czasem korzyci pynce z zastosowania pewnych regu oka-
zuj si bardziej pomocne ni trzymanie si tradycji. Na jednym z
kursw mia starszego mczyzn, ojca, ktry przez wiele lat nie kon-
taktowa si ze swoim synem. Ojciec ten by kiedy narkomanem, ale
wyzwoli si ju z uzalenienia od opium. Chiska tradycja stanowi,
e starszy nie moe uczyni pierwszego kroku do zgody. Czowiek ten
by wic przekonany, e to jego syn powinien podj inicjatyw i za-
proponowa pogodzenie si. Na jednych z pierwszych zaj powie-
dzia on, e nigdy jeszcze nie widzia swoich wnukw. Powiedzia te,
e bardzo pragnie znw by razem z synem. Inni uczestnicy tego kur-
su, sami Chiczycy, doskonale rozumieli konflikt midzy uczuciami i
wielowiekow tradycj. Modzi powinni mie szacunek dla starszych
i ojciec by przekonany, e susznie czyni nie ulegajc uczuciom i cze-
kajc, a jego syn przyjdzie do niego.
Pod koniec kursu stary Chiczyk znw zabra gos na zajciach.

Przemylaem mj problem. Dale Carnegie mwi: Jeli nie masz
racji, przyznaj to szybko i bardzo wyranie. Jest ju za pno, bym
154
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
mg to zrobi szybko. Ale mog jeszcze zrobi to wyranie. Skrzyw-

dziem mojego syna. Mia racj, e nie chcia mnie widzie i wyrzuci
mnie ze swojego ycia. Moe strac twarz proszc modszego o wyba-
czenie, ale by to mj bd i mam obowizek si do tego przyzna.
Wszyscy suchacze przyjli to entuzjastycznie i poparli go. Na na-
stpnych zajciach opowiedzia, jak poprosi syna o wybaczenie
i uzyska je, jak nawizay si zupenie nowe kontakty midzy nim
a synem, synow i wnukami, ktre wreszcie zobaczy.
Elbert Hubbard by jednym z najbardziej oryginalnych autorw, jacy

kiedykolwiek poruszyli ten kraj. Jego kliwe uwagi czsto wywoy-
way wielkie oburzenie. A jednak dziki rzadkiej umiejtnoci kon-
taktowania si z ludmi Hubbard potrafi uczyni z wielu swoich
wrogw przyjaci.
Jeli na przykad jaki oburzony czytelnik pisa mu, e nie zgadza si

z jego opini zawart w takim to a takim artykule, i koczy stwier-
dzeniem, e jego autor jest taki to a taki, Elbert Hubbard zwykle od-
powiada mniej wicej tak:
Prosz rozway rwnie i fakt, e sam nie cakiem si z tym zga-

dzam. Nie wszystko, co napisaem wczoraj, przemawia do mnie
z tak sam si. Ciesz si, e mogem dowiedzie si, co Pan o tym
sdzi. Jeli kiedy bdzie pan w pobliu, musi nas Pan odwiedzi
i wtedy wyjanimy sobie t spraw raz na zawsze. Przesyajc szczere
wyrazy uznania pozostaj z powaaniem...
Co odpowiedziaby czowiekowi, ktry tak by ci potraktowa?
Kiedy mamy racj, prbujmy delikatnie i taktownie nakania ludzi

do przyjcia naszego punktu widzenia. Lecz kiedy racji nie mamy
a, jeli zechcemy by ze sob szczerzy, zdarza si nam to zaskakujco
czsto przyznajmy si do bdw szybko i bardzo wyranie. Takie
postpowanie przyniesie zaskakujce rezultaty, ale nie tylko. Wierz
155
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
lub nie, ale w tej sytuacji to o wiele bardziej przyjemne ni prba

obrony samego siebie.
Pamitaj zawsze o starym powiedzeniu: Walczc nigdy nie zdob-

dziesz duo, ale ustpujc zyskasz wicej, ni si spodziewasz.
ZASADA DWUNASTA
Jeli nie masz racji, przyznaj to szybko
i bardzo wyranie.
156
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kropla miodu
KROPLA MIODU
Kiedy masz kiepski humor i ulysz sobie powiedzeniem komu trzeba

kilku sw, dobrze ci to zrobi. A inni? Czy te bdzie im przyjemnie?
Czy twj wojowniczy ton i wrogo pomog im przyzna ci racj?
Woodrow Wilson powiedzia kiedy: Jeli dojdziesz do mnie z zaci-

nitymi piciami, to mog ci obieca, e moje zacisn si dwa razy
szybciej ni twoje. Jeli jednak dojdziesz i powiesz: Usidmy i po-
rozmawiajmy, a jeli si rnimy, sprbujmy zrozumie, dlaczego i
co waciwie nas rni, to w przyjemnej atmosferze odkryjemy, e
tak naprawd rnimy si tylko w kilku kwestiach, a bardzo wiele
nas czy, i jeli tylko bdziemy mie cierpliwo i wol pojednania,
to z pewnoci dojdziemy do porozumienia.
Nikt chyba nie doceni prawdy zawartej w sowach Woodrowa Wilso-

na bardziej ni John D. Rockefeller junior. Jeszcze w 1915 roku po-
gardzao nim cae Kolorado. Przez dwa straszne lata stanem tym
wstrzsa jeden z najkrwawszych strajkw w historii przemysu ame-
rykaskiego. Rozwcieczeni grnicy dali od Colorado Fuel and
Iron Company podwyki pac. Firma ta kontrolowana bya przez
Rockefellera. Niszczono fabryki, wzywano policj. Strzelano do straj-
kujcych. Laa si krew.
Wanie w takim czasie, kiedy powietrze a cikie byo od nienawi-

ci, Rockefeller postanowi przekona robotnikw do swojego sposo-
bu mylenia. I zrobi to. Jak? Oto ta historia. Przez kilka tygodni po-
zyskiwa przyjaci, a nastpnie zwrci si do przedstawicieli straj-
kujcych. Jego przemwienie jest po prostu dzieem sztuki. Przynio-
so ono zaskakujce efekty. Uspokoio fal nienawici. Zdobyo mu
olbrzymi grup zwolennikw. Odnis si w nim do strajkujcych
157
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kropla miodu
w tak przyjacielski sposb, e robotnicy wrcili do pracy nie wspomi-

najc o podwyce, o ktr walczyli tak gwatownie.
Poniej znajdziesz pocztek tego przemwienia. Zauwa, jak bije

z niego przyjazne nastawienie. Pamitaj, e Rockefeller przemawia
do ludzi, ktrzy jeszcze kilka dni wczeniej powiesiliby go z radoci.
Mimo to mwi, jakby mia przed sob grup misjonarzy
To wielki dzie w moim yciu zacz Rockefeller. Dzi po raz

pierwszy mam szczcie spotka si z przedstawicielami pracowni-
kw tej wspaniaej firmy, jej urzdnikami i kierownikami. I mog
was zapewni, e dumny jestem stojc tu przed wami i e spotkanie
to zapamitam do koca swoich dni. Gdyby odbywao si ono dwa
tygodnie temu, stabym tu jako obcy czowiek i rozpoznabym tylko
kilka twarzy. Ale w zeszym tygodniu miaem okazj odwiedzi
wszystkie kolonie na poudniowym wyrobisku i porozmawia osobi-
cie z kadym czowiekiem, chyba z wyjtkiem tych, ktrych akurat
nie byo. Miaem okazj odwiedzi wasze domy, spotka wasze ony
i dzieci. Spotykamy si wic nie jak obcy sobie ludzie, ale jak przyja-
ciele, a wanie atmosfera wzajemnej przyjani pozwala mi z radoci
przystpi do omwienia z wami naszych wsplnych interesw.
Poniewa jest to spotkanie dyrekcji firmy z przedstawicielami pra-

cownikw, jestem tu tylko dziki waszej uprzejmoci, bo nie dane mi
byo zosta ani jednym, ani drugim. A mimo to, panowie, czuj si z
wami zwizany, poniewa w pewnym sensie reprezentuj i akcjona-
riuszy, i dyrektorw.
Czy nie jest to wspaniay pokaz, jak zamienia wrogw w przyjaci?
Zamy, e Rockefeller przyj inn taktyk. Zamy, e kci si

z robotnikami i rzuca im w twarz miadce fakty. Zamy, e to-
nem gosu i aluzjami powiedzia im, e nie maj racji. Zamy, e
stosujc zasady logiki udowodni im to. Co staoby si wtedy? Wywo-
158
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kropla miodu
aby jeszcze wikszy gniew, jeszcze wiksz nienawi i jeszcze wik-

sz rewolt.
Jeli czyje serce przepenione jest gorycz i pretensjami do ciebie,

nie przekonasz go do twojego sposobu mylenia nawet przy pomo-
cy caej logiki chrzecijaskiego wiata. Despotyczni rodzice, wy-
nioli szefowie i gderliwe ony powinni zda sobie spraw z faktu,
e ludzie niechtnie zmieniaj zdanie. Mona ich zmusi, aby si
z nami zgodzili. Ale mona te ich do tego przekona, delikatnie i po
przyjacielsku, bardzo delikatnie i z wielk przyjani.
Sto lat temu Lincoln wyrazi to nastpujco:
To stare i mdre powiedzenie, e kropla miodu przywabi wicej psz-

cz ni beczka dziegciu. Tak samo jest z ludmi. Jeli chcesz prze-
kona czowieka do twojej sprawy, niech najpierw uwierzy, e jeste
jego przyjacielem. To wanie jest kropla miodu, ktra zwabi jego
serce, a ono, mw co chcesz, jest najprostsz drog do jego rozumu.
Ludzie biznesu dawno ju nauczyli si, e opaca si by przyjaciel-

skim w stosunku do strajkujcych. Kiedy dwa i p tysica pracowni-
kw w jednej z fabryk White Motor Company zastrajkowao dajc
wyszych pac i zgody na utworzenie zwizkw zawodowych, Robert
F. Black, wwczas prezes firmy, nie straci panowania nad sob, nie
potpia, nie straszy i nie powoywa si na tyrani i komunizm. Od-
wrotnie, chwali strajkujcych. Zamieci we wszystkich gazetach
w Cleveland ogoszenia, w ktrych dzikowa strajkujcym za poko-
jowy sposb, w jaki odoyli swoje narzdzia pracy. Poniewa robot-
nicy byli bezczynni, kupi im kilka tuzinw kijw i rkawic baseballo-
wych i zachca, eby grali w baseball na wolnych placach fabrycz-
nych. Dla tych, ktrzy woleli krgle, zainstalowa krgielni.
To przyjacielskie zachowanie pana Blacka sprawio, e strajkujcy

odwzajemnili jego nastawienie. Robotnicy poyczyli mioty, szufle
159
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kropla miodu
oraz wzki na miecie i zaczli sprzta teren fabryki. Zbierali mie-

cie, niedopaki papierosw i cygar. Czy moesz to sobie wyobrazi?
Strajkujcy robotnicy oczyszczaj teren fabryki walczc jednoczenie
o wysze zarobki i zwizki zawodowe! Co takiego nie zdarzyo si
nigdy przedtem w dugiej i burzliwej historii przemysu ameryka-
skiego. Strajk ten zakoczy si kompromisem; osignito go w cigu
tygodnia bez adnych animozji.
Daniel Webster, ktry wyglda jak Bg i mwi jak Jehowa, by jed-

nym z najlepszych adwokatw. Swoje najpowaniejsze argumenty
wprowadza w niezwykle subtelnych sformuowaniach. awa przy-
sigych zdecyduje, czy..., By moe warto si bdzie nad tym za-
stanowi..., Oto kilka faktw, ktrych, wierz, nie stracicie z oka...
albo Z wasz wiedz o ludzkiej naturze z pewnoci dostrzeecie
znaczenie tych faktw.
adnego ataku. adnej presji. adnego zmuszania, by przyjli jego

sd za wasny. Metod Webstera byo spokojne, przyjazne i agodne
podejcie. To wanie ono sprawio, e sta si sawny.
Moesz nigdy nie mie okazji do stumienia strajku albo przemawia-

nia do awy przysigych, ale moesz przecie chcie uzyska zmniej-
szenie czynszu. Czy przyjazne podejcie moe ci wtedy pomc? Zo-
baczmy.
Inynier O. L. Straub chcia uzyska zmniejszenie czynszu. Wiedzia,

e waciciel domu jest w gorcej wodzie kpany. Napisaem do nie-
go, e opuszcz mieszkanie, jak tylko wyganie umowa. Tak napraw-
d nie chciaem si wynosi. Chciaem tam zosta, gdyby tylko czynsz
by niszy. Ale sytuacja wydawaa si beznadziejna. Prbowali ju
inni lokatorzy na prno. Wszyscy mwili mi, e z wacicielem
bardzo ciko si rozmawia. Jednak postanowiem wyprbowa na
nim to wszystko, czego dowiedziaem si na kursie, i przekona si,
jak zadziaa.
160
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kropla miodu
Przyszed razem z sekretark zobaczy si ze mn zaraz po otrzyma-

niu mego listu. Powitaem go przyjanie. Ociekaem po prostu dobr
wol i entuzjazmem. Nie zaczem rozmowy od stwierdzenia, e
czynsz jest za wysoki. Wierzcie mi, byem serdeczny w aprobacie
i nie szczdziem uznania. Pochwaliem go za dbao o stan budyn-
ku i powiedziaem, e bardzo chciabym mieszka tu przez kolejny
rok, ale nie mog sobie na to pozwoli z powodu wysokoci czynszu.
Z pewnoci aden najemca nigdy go tak nie przyj. Zupenie nie

wiedzia, co z tym fantem robi.
Zacz opowiada mi o swoich problemach. Kto napisa do niego

czternacie listw, z ktrych cz bya obelywa. Kto inny grozi, e
zerwie umow, jeli on nie sprawi, by facet mieszkajcy pitro wyej
przesta chrapa. Jaka to ulga spotka klienta takiego jak pan.
Wreszcie z wasnej woli zaproponowa, e obniy mi czynsz. Nadal
byo to dla mnie zbyt wiele, wic wymieniem kwot, na ktr mnie
sta, a on zgodzi si bez sowa. Wychodzc spyta, czy nie przydaby
mi si remont.
Gdybym prbowa uzyska zmniejszenie czynszu przy pomocy me-

tod, ktre stosowali inni lokatorzy, jestem pewien, e spotkaaby
mnie odmowa tak jak ich. Zwyciyo przyjazne podejcie, zrozumie-
nie i pochwaa.
Dean Woodcock z Pittsburgha w Pensylwanii jest szefem oddziau

w lokalnym przedsibiorstwie energetycznym. Jego pracownicy zo-
stali wezwani do usunicia awarii, ktra nastpia na jednym ze su-
pw elektrycznych. Tego typu prace wykonywane byy przedtem
przez inny dzia i dopiero od niedawna naleay do grupy Woodcoc-
ka. Chocia jego ludzie zostali przeszkoleni, po raz pierwszy wezwa-
no ich do takiej pracy. Kady w firmie chcia wiedzie, czy sobie
z tym poradz, i widzie, jak to bd robi. Pan Woodcock, kilku
podlegych mu dyrektorw i inni czonkowie personelu poszli wic
161
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kropla miodu
na miejsce naprawy. Byo tam ju wiele innych samochodw i cia-

rwek. Spora grupka przygldaa si dwm ludziom na szczycie su-
pa.
Woodcock zauway czowieka z aparatem fotograficznym, ktry wy-

siada z samochodu zaparkowanego u szczytu ulicy. Po chwili zacz
robi zdjcia. Ludzie pracujcy w usugach s uczuleni na punkcie
opinii publicznej. Woodcock zda sobie spraw, jak wyglda caa ta
scena dla kogo z zewntrz: dziesitki ludzi przybyych, by wykona
rzecz, ktr moe zrobi dwch. Podszed wic do fotografa.
Widz, e interesuje si pan nasz prac.
Tak, a ju moja matka zainteresuje si na pewno. To dopiero otwo-

rzy jej oczy. Posiada akcje paskiej firmy. Moe wreszcie dojdzie do
wniosku, e niemdrze zainwestowaa. Tyle razy jej mwiem, e w te-
go typu firmach traci si mnstwo czasu i energii. Teraz mam dowd.
A gazetom te mog si spodoba te zdjcia.
Rzeczywicie, wyglda to do dziwnie. Zgoda. Mylabym tak sa-

mo na paskim miejscu. Ale jest to sytuacja wyjtkowa...
I Dean Woodcock wyjani mu, e jest to pierwsze tego typu wezwa-

nie i e kady w firmie chcia to zobaczy. Zapewni mczyzn, e
w normalnych warunkach byoby tu tylko dwch ludzi. Fotograf
odoy aparat, ucisn Woodcockowi do i podzikowa za powi-
cenie mu czasu i wyjanienie sytuacji.
Przyjazna postawa Deana Woodcocka zaoszczdzia jego firmie nie-

potrzebnych wyjanie i zej prasy
Inny suchacz naszego kursu, Gerald H. Winn z Littfeton w New

Hampshire opowiedzia nam, jak przyjazne podejcie pozwolio mu
uzyska satysfakcjonujce rozwizanie problemu.
162
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kropla miodu
Wczesn wiosn, zanim jeszcze ziemia otrzsna si z zimowego

mrozu, zdarzya si wielka burza, niezwyka o tej porze roku. Woda,
ktra normalnie powinna spyn do studzienek i kanaw burzo-
wych wzdu drogi, skierowaa si na plac, na ktrym dopiero co po-
stawiem nowy dom.
Nie majc ujcia woda zebraa si wok fundamentw domu. Wci-

sna si pod strop piwniczny, rozsadzia go i piwnica wypenia si
wod. Zniszczyo to piec centralnego ogrzewania i gorcej wody.
Koszt naprawy szkd przekracza 2 tysice dolarw. Nie byem ubez-
pieczony na wypadek tego typu.
Szybko jednak odkryem, e waciciel terenu nie wykopa obok

domu kanaw burzowych, ktre mogyby zapobiec zniszczeniom.
Umwiem si z nim na spotkanie. Po drodze do odlegego o 25 mil
biura dokadnie przemylaem sobie t sytuacj i kierujc si zasada-
mi poznanymi na kursie zdecydowaem, e okazywanie gniewu do
niczego sensownego nie doprowadzi. Kiedy przybyem na miejsce,
spokojnie zaczem rozmow od pytania na temat wakacji, ktre sp-
dzi w Indiach. Nastpnie, kiedy wyczuem waciwy moment, wspo-
mniaem o maym problemie, z ktrym do niego przychodz. Szyb-
ko zgodzi si pomc w jego rozwizaniu.
W kilka dni pniej zadzwoni do mnie i powiedzia, e pokryje kosz-

ty naprawy i wybuduje kana burzowy w pobliu budynku, aby zapo-
biec podobnym szkodom w przyszoci.
Chocia bya to wina waciciela terenu, gdybym nie zacz w przyja-

zny sposb, miabym zapewne olbrzymie kopoty z przekonaniem go,
by w caoci zapaci za napraw.
Wiele lat temu, kiedy jako chopak biegaem boso do szkoy w p-

nocno-zachodniej czci Missouri, czytaem bajk o socu i wietrze.
Kcili si ze sob o to, kto jest silniejszy. Wiatr powiedzia: Widzisz
163
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kropla miodu
tego starego czowieka w paszczu? Zao si, e potrafi zedrze

z niego ten paszcz szybciej ni ty.
Soce schowao si wic za chmurami, a wiatr zacz wia mocniej i

mocniej, a wreszcie przybra si huraganu. Jednak im mocniej wia,
tym bardziej starzec otula si paszczem.
Wreszcie wiatr zrezygnowa i ucich. Wtedy soce wyszo zza chmur

i umiechno si przyjanie do czowieka. Natychmiast otar czoo
i zdj paszcz. Soce udowodnio wiatrowi, e delikatno i przyjaz-
ne podejcie s zawsze silniejsze ni furia i sia.
Skuteczno delikatnego, przyjaznego podejcia udowadniao dzie

po dniu ycie ludzi, ktrzy na naszych kursach nauczyli si, e kropla
miodu zwabi wicej pszcz ni beczka dziegciu. F. Gale Connor z Lu-
therville w Maryland przekona si o tym, kiedy po raz trzeci musia
zaprowadzi swj czteromiesiczny samochd do serwisu. Oto co
nam opowiedzia: Byo oczywiste, e argumenty lub ktnie z szefem
serwisu nie doprowadz do adnego satysfakcjonujcego rozwiza-
nia mojego problemu.
Poszedem wic do salonu i poprosiem o rozmow z wacicielem

firmy, panem White'em. Po krtkiej chwili zostaem wprowadzony
do jego biura. Przedstawiem si i wyjaniem, e kupiem u niego sa-
mochd ze wzgldu na rekomendacje przyjaci, ktrzy uczynili to
wczeniej. Powiedziano mi, e oferuje konkurencyjne ceny i wyjtko-
wo dobry serwis. Syszc to umiecha si z satysfakcj.
Nastpnie wyjaniem, jaki mam problem z serwisem. Pomylaem,

e bdzie pan chcia wiedzie o sytuacji, ktra moe zaszkodzi pa-
skiej dobrej reputacji dodaem. Podzikowa mi za zwrcenie mu
uwagi na t spraw i zapewni, e bdzie ona zaatwiona. Nie tylko
osobicie zaangaowa si w moje kopoty, ale poyczy mi te samo-
chd na czas, kiedy mj by w reperacji.
164
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kropla miodu
Ezop by Grekiem, ktry 600 lat przed Chrystusem tworzy na dwo-

rze Krezusa niemiertelne bajki. A jednak prawdy o ludzkiej naturze,
ktrych naucza, s rwnie prawdziwe w Bostonie czy Birmingham
dzisiaj, co dwadziecia sze wiekw temu w Atenach. Soce potrafi
szybciej sprawi, e zdejmiesz paszcz, ni wiatr. A uprzejmo, przy-
jazne podejcie i wyrazy uznania mog skoni ludzi do zmiany zda-
nia szybciej ni wszystkie burze i wiatry wiata.
Pamitaj, co powiedzia Lincoln: Kropla miodu przywabi wicej psz-

cz ni beczka dziegciu.
ZASADA TRZYNASTA
Zacznij od okazania przyjani.
165
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Sekret Sokratesa
SEKRET SOKRATESA
Rozmawiajc z ludmi nie przystpuj od razu do kwestii, w ktrej si

rnicie. Zacznij od podkrelenia i rb to cay czas spraw, w kt-
rych si zgadzacie. Jeli to tylko moliwe, cigle podkrelaj, e oby-
dwaj zmierzacie w tym samym kierunku, za rnica midzy wami
dotyczy tylko metody, a nie celu.
Od samego pocztku staraj si, aby rozmwca powtarza sowo tak,

w miar moliwoci powstrzymujc go od mwienia nie.
Wedug profesora Overstreeta* jest to jedna z najtrudniejszych do

pokonania przeszkd. Kiedy powiek dziae nie, caa twoja duma
wymaga, aby si tego,. konsekwentnie trzyma. Nawet jeli pniej
dojdziesz do wniosku, e twoje nie byo niesuszne, bdziesz nadal
chroni swoj cenn dum. Raz co powiedziawszy, za wszelk cen
usiujesz si tego trzyma. Dlatego wanie jest tak wane, aby zacz
od potwierdzania.
Zrczny mwca uzyskuje na pocztku rozmowy wiele odpowiedzi

tak. To powoduje, e mylenie rozmwcy ukierunkowuje si na po-
twierdzanie. Najdrobniejsze odchylenie od tego wymaga wiele wysi-
ku, aby mc je naprostowa. To jak ruch kuli bilardowej: bardzo
trudno zmieni kierunek nadany jej uderzeniem.
Schematy psychologiczne s w tym wypadku cakiem oczywiste. Jeli

kto mwi nie i rzeczywicie tak sdzi, robi wiele ponad wypowie-
dzenie trzyliterowego sowa. Cay jego organizm gruczoy, nerwy i
minie czy si w odrzuceniu czego. Innymi sowy cay organizm
stwarza barier dla akceptacji. Jeli jednak kto mwi tak, orga-
* Harry A. Overstreet, Influencing Humen Behavior, New York, Norton, 1925.
166
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Sekret Sokratesa
nizm przyjmuje otwart i skonn do akceptacji postaw. Im wicej

razy usyszymy tak na pocztku rozmowy, tym bardziej prawdopo-
dobne jest, e zdobdziemy czyj akceptacj dla naszej waciwej
propozycji.
Jeli ucze, ona czy m, klient czy dziecko powie ci na pocztku

nie, trzeba bdzie rozumu i cierpliwoci anioa, aby zmieni t ne-
gatywn, odrzucajc postaw w pozytywny stosunek do nas.
Stosowanie techniki przytakiwania pozwolio Jamesowi Ebersonowi,

ktry pracowa jako kasjer w Greenwich Savings Bank w Nowym
Jorku, przysporzy wasnej firmie klienta, ktry inaczej by moe po-
szedby gdzie indziej.
Czowiek ten chcia otworzy rachunek, wic daem mu, jak zwykle
w takich przypadkach, formularz do wypenienia. Na niektre z za-
wartych w nim pyta odpowiedzia chtnie, jednak na inne odmwi
odpowiedzi.
Zanim zaczem uczy si o kontaktach z ludmi, powiedziabym mu

po prostu, e jeli odmawia udzielenia bankowi tych informacji, nie
zaoymy mu rachunku. Wstyd mi teraz, e ponosz win za takie
traktowanie klienta w przeszoci. Oczywicie, postawienie takiego
ultimatum poprawioby mi humor. Pokazabym, kto tu rzdzi, i udo-
wodni, e nie wolno ama przepisw bankowych.
Ale taka postawa z pewnoci nie daaby poczucia wanoci temu

czowiekowi, ktry przyszed, aby powierzy nam swoje pienidze.
Nie byoby to zbyt serdeczne powitanie.
Tamtego ranka postanowiem skorzysta ze zdrowego rozsdku

postanowiem mwi nie o tym, czego chce bank, lecz o tym, czego
chce klient. A ponad wszystko postanowiem wydoby z niego kilka
razy tak od razu, na samym pocztku. Zgodziem si wic z nim.
167
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Sekret Sokratesa
Powiedziaem, e informacje, ktrych nie chce nam da, mnie te nie

wydaj si konieczne.
Jednak wyobramy sobie, e w tym banku zostaj pienidze po

paskiej mierci. Czy nie chciaby pan, aby bank przekaza je najbli-
szej rodzinie, ktra zgodnie z przepisami ma do nich prawo? spyta-
em.
Oczywicie, e tak odpowiedzia.
Czy nie sdzi wic pan, e to dobry pomys, by poda nam imiona i
nazwiska paskich najbliszych krewnych tak, abymy mogli wyko-
na pask wol bez opnienia i bez pomyki?
Naturalnie przytakn znowu.
Mody czowiek zmik i zacz zmienia nastawienie, kiedy zrozu-

mia, e nie prosimy o te informacje dla wasnego, lecz dla jego do-
bra. Zanim wyszed z banku, nie tylko przekaza mi kompletne infor-
macje o sobie, lecz rwnie otworzy rachunek powierniczy, wskazu-
jc jako beneficjanta swoj matk i bez wahania odpowiadajc na
wszystkie pytania jej dotyczce.
Przekonaem si, e wydobywajc z niego na pocztku kilka odpo-

wiedzi twierdzcych sprawiem, e zapomnia o zastrzeeniach i z przy-
jemnoci zrobi wszystko to, o co prosiem.
Joseph Allison, akwizytor Westinghouse Electric Company, opowie-

dzia nam nastpujce zdarzenie:
Na terenie mojego dziaania by czowiek, z ktrym firma bardzo

chciaa wej w interesy. Mj poprzednik skada mu wizyty przez 10
lat, a jednak nie zdoa namwi go do kupowania od nas. Po przej-
ciu tego terenu bywaem tam regularnie w cigu 3 lat i te bez skut-
ku. Nie otrzymaem zamwienia. Wreszcie po trzynastu latach sprze-
168
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Sekret Sokratesa
dalimy mu kilka silnikw. Umowa przewidywaa, e jeli bd w po-

rzdku, zamwi od nas dalsze kilkaset. Takiego obrotu sprawy si
spodziewaem.
W porzdku? Wiedziaem, e bd bez zarzutu. Kiedy wic posze-

dem do niego po trzech tygodniach, byem w jak najlepszym nastro-
ju.
Naczelny inynier powita mnie nastpujcym owiadczeniem:
Niestety, Allison, nie mog od ciebie kupi kolejnych silnikw.
Dlaczego? spytaem zdziwiony. Dlaczego?
Poniewa twoje silniki za bardzo si rozgrzewaj. Nie mona ich

dotkn doni.
Wiedziaem, e moje argumenty na nic si nie zdadz. Zbyt dugo

prbowaem ju tej taktyki. Pomylaem wic o wydobyciu od niego
kilku tak.
C, panie Smith. Zgadzam si z panem w stu procentach. Jeli te

silniki robi si zbyt gorce, nie powinien pan kupowa kolejnych.
Musi pan mie silniki, ktre nie bd rozgrzewa si powyej ustalo-
nej normy. Czy mam racj? spytaem.
Zgodzi si ze mn i uzyskaem pierwsze tak.
Normy Krajowego Stowarzyszenia Producentw Wyrobw Elek-

trycznych mwi, e waciwie skonstruowany silnik moe mie tem-
peratur o 72 stopnie Fahrenheita wysz od temperatury pomiesz-
czenia, w ktrym pracuje. Czy tak?
Tak, zgadza si. Ale wasze silniki s znacznie bardziej gorce od-
powiedzia.
169
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Sekret Sokratesa
Nie polemizowaem z nim. Zapytaem po prostu:
Jaka jest temperatura w pomieszczeniach?
Och, okoo 75 stopni Fahrenheita.
No, wanie. Jeli temperatura pomieszcze fabrycznych wynosi 75

stopni, po dodaniu do niej 72 stopni mamy razem 147 stopni Fahren-
heita. Czy nie poparzyby pan rki, gdyby pan j wsadzi pod stru-
mie wody o temperaturze 147 stopni Fahrenheita? Raz jeszcze mu-
sia powiedzie tak.
To moe lepiej byoby nie dotyka silnikw? Czy nie tak? spyta-
em.
Chyba masz racj odpowiedzia.
Rozmawialimy jeszcze chwil. Potem wezwa sekretark i podykto-

wa jej zamwienie na nastpny miesic warte mniej wicej 35 tysi-
cy dolarw.
Trzeba byo lat pracy i zmarnowania wielu tysicy dolarw z powodu

nie zawartych kontraktw, ebym si wreszcie nauczy, e spr z klien-
tem nie popaca. O wiele skuteczniejsz metod jest wydobycie od
rozmwcy odpowiedzi tak.
Eddie Snow, ktry sponsoruje nasze kursy w Oakland w Kalifornii,

opowiedzia mi kiedy, jak zosta staym klientem pewnego sklepu,
poniewa waciciel kilka razy zmusi go do przytaknicia.
Eddie interesowa si ucznictwem i wydawa due pienidze na za-

kup sprztu i akcesoriw w miejscowym sklepie myliwskim. By
u niego w odwiedzinach brat i chcia wypoyczy uk w tym wanie
sklepie. Sprzedawca poinformowa go, e nie wypoyczaj sprztu,
wic Eddie zadzwoni do innego sklepu.
170
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Sekret Sokratesa
Telefon odebra bardzo uprzejmy pan. Jego odpowied na moj

prob bya zupenie inna ni ta, jak usyszaem w pierwszym skle-
pie. Powiedzia, e bardzo mu przykro, ale nie wypoyczaj ukw,
poniewa nie mog sobie ju na to pozwoli. Zapyta mnie potem,
czy kiedy wypoyczaem ju sprzt. Odpowiedziaem: Tak, kilka lat
temu. Przypomnia mi, e zapaciem wtedy jakie 25-30 dolarw.
Raz jeszcze musiaem potwierdzi. Zapyta potem, czy lubi oszcz-
dza pienidze na zakupach. Oczywicie odpowiedziaem tak. Za-
cz mi wyjania, e uk razem z niezbdnym wyposaeniem kosztu-
je u nich 34 dolary i 95 centw. Tak wic kompletny zestaw mgbym
kupi tylko o 4 dolary i 95 centw droej ni wynosi cena za wypoy-
czenie. Wyjani, e wanie dlatego przestali je wypoycza. Czy byo
to wedug mnie rozsdne? Moja kolejna odpowied tak doprowa-
dzia do tego, e kupiem kompletny zestaw, a kiedy go odbieraem,
jeszcze kilka innych rzeczy, i zostaem staym klientem tego sklepu.
Sokrates, do Aten, by jednym z najwikszych filozofw, jakich

zna wiat. Zrobi co, co poza nim potrafia jedynie garstka ludzi
w caej historii: cakowicie zmieni kierunek ludzkiego mylenia.
W dwadziecia cztery wieki po jego mierci uznawany jest za jednego
z najmdrzejszych filozofw, jacy kiedykolwiek wywarli wpyw na
ten awanturniczy wiat.
Jak mia metod? Czy mwi ludziom, e si myl? O nie, nie Sokra-
tes! By na to za sprytny. Zadawa pytania, na ktre jego rozmwca
musia odpowiedzie twierdzco. I zdobywa odpowiedzi twierdzce
jedn za drug, a mia za sob ca gr przytakni. Zadawa pyta-
nia tak dugo, dopki jego przeciwnik, nie zdajc sobie z tego sprawy,
nie doszed do konkluzji, przeciwko ktrej gwatownie protestowaby
jeszcze kilka minut wczeniej.
Kiedy nastpnym razem podkusi ci, aby powiedzie komu, e si

myli, przypomnij sobie starego Sokratesa i zacznij zadawa pytania
pytania, ktre przynios ci odpowiedzi tak.
171
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Sekret Sokratesa
Kultura chiska studiuje natur ludzk od 5 tysicy lat. Chiczycy

s wic bardzo przebiegli. Ten, kto kroczy powoli, zajdzie daleko
zwykli mawia.
ZASADA CZTERNASTA
Jak najprdzej wydobd z rozmwcy liczne tak.
172
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wentyl bezpieczestwa. Jak poradzi sobie ze skargami
WENTYL BEZPIECZESTWA.
JAK PORADZI SOBIE
ZE SKARGAMI
Wikszo ludzi niemal przez cay czas mwic prbuje przekona

innych do swojego sposobu mylenia. Pozwl rozmwcy wygada si.
Wie o sobie i swoich problemach wicej ni ty. Zadawaj mu wic py-
tania. I pozwl powiedzie sobie kilka rzeczy.
Kiedy nie zgadzasz si z rozmwc, kusi ci, aby mu przerwa. Ale

nie rb tego. To niebezpieczne. Nie bdzie zwraca na ciebie uwagi
dopty, dopki wasne myli domagaj si wyraenia. Suchaj wic
cierpliwie i z otwart gow. Rb to szczerze i z przekonaniem. Za-
ch rozmwc, aby do koca wyoy swoje pomysy.
Czy taka polityka popaca w interesach? Zobaczmy. Oto historia han-

dlowca, ktry zosta zmuszony zastosowa j.
Jeden z najwikszych w Stanach Zjednoczonych producentw samo-

chodw negocjowa kontrakt na roczn dostaw materiau na podsu-
fitki. Trzy powane przedsibiorstwa dostarczyy prbek materiau.
Szefowie firmy samochodowej obejrzeli je dokadnie, po czym do
kadej z fabryk wysano list informujcy, e tego i tego dnia przed-
stawiciele kadego dostawcy bd mieli szans na przedstawienie
ostatecznej oferty.
G.B.R., przedstawiciel jednej z tych fabryk, przyjecha do miasta

z cikim zapaleniem krtani. Kiedy przysza moja kolej na stawienie
si przed dyrekcj fabryki samochodw, niemal zupenie straciem
gos opowiada na zajciach. Ledwie mogem szepta. Wprowadzo-
173
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
no mnie do pokoju i znalazem si twarz w twarz z inynierem, kt-

ry nadzorowa prace tapicerskie, dyrektorem dziau sprzeday i pre-
zesem przedsibiorstwa. Stanem tam i chciaem z caych si co po-
wiedzie, ale potrafiem wydoby z siebie jedynie piskliwe skrzypie-
nie. Siedzieli przy stole, napisaem wic na kawaku papieru: Pano-
wie, straciem gos. Nie bd mg mwi.
Bd mwi za pana powiedzia prezes i zacz mwi. Pokaza

moje prbki i wymieni ich zalety. Wywizaa si ywa dyskusja na
temat jakoci materiaw. A prezes, poniewa mwi w moim imie-
niu, zaj stanowisko, ktre ja zajbym podczas tej rozmowy. Mj
udzia ogranicza si jedynie do kiwania gow i rzucania umiechw.
W rezultacie tej niezwykej konferencji wrczono mi kontrakt na po-

nad p miliona jardw tkaniny podsufitkowej, ktry opiewa na mi-
lion szeset tysicy dolarw. Najwiksze zamwienie, jakie kiedy-
kolwiek otrzymaem.
Wiem, e stracibym ten kontrakt, gdybym nie straci gosu, ponie-

wa miaem niewaciw koncepcj przeprowadzenia tej rozmowy.
Przez przypadek odkryem, jak bardzo si opaca pozwoli mwi in-
nym.
Suchanie tego, co maj do powiedzenia inni, pomaga nie tylko w in-

teresach, ale i w yciu rodzinnym.
Stosunki Barbary Wilson z crk Laurie pogarszay si gwatownie.

Laurie, ktra bya spokojnym i zgodnym dzieckiem, wyrosa na nie-
chtn do wsppracy i niekiedy opryskliw nastolatk. Pani Wilson
pouczaa j, straszya i karaa, ale wszystko na nic.
Pewnego dnia po prostu daam spokj. Laurie nie posuchaa mnie

i wysza z domu w odwiedziny do koleanki, zanim wykonaa, co do
niej naley. Kiedy wrcia, ju chciaam krzykn na ni po raz nie
174
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wiem ktry, ale nie miaam na to siy. Po prostu spojrzaam na ni

i spytaam: Dlaczego, Laurie, dlaczego?
Laurie widziaa, w jakim jestem stanie i spokojnym gosem spytaa:

Czy naprawd chcesz wiedzie dlaczego? Skinam gow i Laurie
zacza mwi. Najpierw z wahaniem, a potem wyrzucajc z siebie
potok sw. Nigdy jej nie suchaam. Zawsze mwiam jej, e ma zro-
bi to albo tamto. Kiedy chciaa podzieli si ze mn swoimi myla-
mi, odczuciami albo pomysami, przerywaam jej kolejnym polece-
niem. Zaczam zdawa sobie spraw, e potrzebowaa mie we mnie
nie nadzorc, ale spowiednika, ktremu moe powierzy wszystkie
problemy wieku dorastania. A ja cigle mwiam, kiedy powinnam
bya sucha.
Od tego czasu pozwalam jej powiedzie wszystko, co chce mi powie-

dzie. Mwi wic, co ley jej na sercu, i nasze kontakty niepomiernie
si polepszyy. Znw jest zgodna i gotowa do pomocy.
Na stronie finansowej jednej z nowojorskich gazet pojawio si kie-

dy olbrzymie ogoszenie. Poszukiwano osoby z rzadkimi umiejtno-
ciami i dowiadczonej. Charles T. Cubellis odpowiedzia na nie wy-
syajc list pod wskazany adres. W kilka dni pniej otrzyma list za-
praszajcy go na rozmow kwalifikacyjn. Zanim na ni poszed,
spdzi wiele godzin na Wall Street usiujc dowiedzie si moliwie
najwicej o zaoycielu firmy. Pozwolio mu to napomkn podczas
rozmowy: Bybym dumny mogc pracowa dla przedsibiorstwa z
tak tradycj jak paskie. O ile wiem, zacz pan 28 lat temu w jed-
nym tylko pokoju i z jedn sekretark. Czy to prawda?
Niemal kady czowiek sukcesu lubi wspomina swoje pocztki. Ten

nie by wyjtkiem. Przez dugi czas opowiada o tym, jak zacz od
450 dolarw gotwk i wasnego pomysu. Opowiada, jak walczy z
tymi, ktrzy chcieli go zniechci i omieszy, jak pracowa po 12-16
godzin na dob i jak wreszcie pokona wszelkie przeciwnoci i teraz
175
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
najwaniejsi ludzie z Wali Street przychodz do niego po rady i opi-

nie. By dumny ze swoich osigni. Mia podstawy do dumy i czu
si wspaniale opowiadajc o tym wszystkim. Potem krtko zapyta
pana Cubellisa o jego dotychczasowe dowiadczenie, a nastpnie we-
zwa jednego ze swoich zastpcw i powiedzia: Myl, e to jest
czowiek, ktrego szukamy.
Pan Cubellis zada sobie trud, aby dowiedzie si o osigniciach

swojego przyszego pracodawcy. Okaza zainteresowanie drug
osob i jej problemami. Zachci rozmwc do mwienia przez cay
czas i zosta dobrze odebrany.
Roy G. Bradley z Sacramento w Kalifornii znalaz si w dokadnie od-

wrotnej sytuacji. Kandydat do dziau handlowego jego firmy umiejt-
nie przeprowadzi rozmow i zdoby posad. Oto jak nam o tym opo-
wiada:
Jako maa firma brokerska nie moglimy zaoferowa adnych do-

datkowych udogodnie, jak ubezpieczenie czy wypoczynek. Kady
nasz przedstawiciel jest niezalenym agentem. Nie wprowadzamy ich
nawet na rynek, poniewa nie moemy zamieszcza im ogosze pra-
sowych jak nasi potniejsi konkurenci.
Richard Pryor mia dowiadczenie, ktrego potrzebowalimy na tym

wanie stanowisku. Najpierw rozmawia z nim mj asystent, ktry
przedstawi mu wszystkie negatywne strony tej pracy. Kiedy wcho-
dzi do mojego gabinetu, wydawa si troch zniechcony. Wspo-
mniaem wic o wielkiej zalecie pracy w mojej firmie, o korzyciach
pyncych z samodzielnoci przy zawieraniu kontraktw, co sprowa-
dza si do bycia swoim wasnym pracodawc.
Kiedy rozmawialimy o tych korzyciach wyrzuci z siebie wszystkie

negatywne myli, jakie przyszy mu do gowy po rozmowie z moim
asystentem. Kilka razy wydawao si, e rozwaajc kad z wad fir-
176
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
my mwi raczej do siebie. Gdy rozmowa dobiega koca, czuem, e

sam siebie przekona. Tak, sam si przekona, e chce pracowa w mo-
jej firmie.
Poniewa byem dobrym suchaczem i pozwoliem Dickowi mwi

przez cay czas, mg on rozway dokadnie wszystkie za i przeciw
oraz podj decyzj, ktra bya dla niego wyzwaniem. Zatrudnilimy
go i zosta wspaniaym przedstawicielem naszej firmy.
Nawet przyjaciele wol opowiada nam o swoich osigniciach ni

sucha, jak przechwalamy si wasnymi.
Filozof francuski La Rochefoucauld powiedzia:
Jeli chcesz mie wrogw, bd lepszy od swoich przyjaci. Lecz je-

li chcesz mie przyjaci, pozwl, aby przyjaciele byli lepsi od cie-
bie.
Dlaczego tak jest? Poniewa lepsi od nas przyjaciele czuj si wani.

Kiedy jednak lepsi jestemy my, przynajmniej niektrzy z nich czuj
si gorsi i s zazdroni.
Zdecydowanie najbardziej lubianym doradc w Midtown Personnel

Agency w Nowym Jorku bya Henrietta G. Jednak nie zawsze. W ci-
gu pierwszych kilku miesicy pracy w agencji Henrietta nie miaa
przyjaci wrd kolegw z pracy. Dlaczego? Poniewa codziennie
przechwalaa si osigniciami w pracy: dobrymi kontraktami, no-
wymi rachunkami i praktycznie wszystkim, co zrobia.
Byam dobra i byam z tego dumna. Jednak koledzy, zamiast dzieli

ze mn rado z powodu moich triumfw, wydawali si niechtni.
Naprawd chciaam si z nimi zaprzyjani. Po wysuchaniu kilku
z rad przekazywanych na tym kursie zaczam mniej mwi o sobie,
a bardziej sucha wsppracownikw. Te mieli si czym pochwali
177
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
i bardziej podniecao ich mwienie o wasnych osigniciach ni su-

chanie moich przechwaek. Teraz, kiedy mamy chwil na rozmow,
prosz, aby dzielili si ze mn swoimi radociami, a o swoich sukce-
sach wspominam tylko wwczas, jeli o nie spytaj.
ZASADA PITNASTA
Pozwl rozmwcy si wygada.
178
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jak zapewni sobie wspprac innych
JAK ZAPEWNI SOBIE

WSPPRAC INNYCH
Czy nie wierzysz bardziej w pomysy, na ktre sam wpadniesz, ni w te,

ktre podadz ci na talerzu? Jeli tak, czy przypadkiem wpychanie
wasnych pomysw na si innym ludziom nie jest z technik? Czy
nie jest mdrzej poddawa sugestie i pozwoli rozmwcy, aby sam
doszed do tego wniosku?
Suchacz jednego z moich kursw Adolph Seltz, szef dziau sprzeday

w salonie samochodowym w Filadelfii, niespodziewanie znalaz si
w sytuacji, w ktrej musia zaszczepi entuzjazm zdezorganizowanej
i zniechconej grupie sprzedawcw samochodw.
Zwoa zebranie i poprosi ludzi, aby dokadnie powiedzieli mu, czego

od niego chc. Kiedy mwili, zapisywa ich dania na tablicy. Potem
rzek:
Dam wam wszystko to, czego ode mnie oczekujecie. Ale chc, eby-
cie mi powiedzieli, czego mam prawo oczekiwa od was. Odpowie-
dzi pyny szybko: lojalnoci, uczciwoci, inicjatywy, optymizmu,
pracy grupowej, omiogodzinnego dnia entuzjastycznej pracy. Spo-
tkanie przynioso rezultat w postaci nowego zapau do pracy i byo
dla uczestnikw inspirujce. Jeden z handlowcw sam zapropono-
wa, e bdzie pracowa 16 godzin dziennie. Pan Seltz powiedzia mi,
e wzrost sprzeday by wrcz nieprawdopodobny.
Ludzie ci zawarli ze mn co w rodzaju moralnej umowy. Tak dugo,

jak ja dotrzymywaem danego im sowa, czuli si zobowizani do-
trzymywa swego. Rozmowa z nimi o ich potrzebach i oczekiwaniach
bya strzaem w dziesitk. Tego wanie byo im trzeba.
179
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nikt nie lubi czu, e co mu si sprzedaje albo nakazuje. Znacznie

przyjemniej czu, e kupujemy sami i robimy co z wasnej woli. Lu-
bimy, jak si nas pyta o nasze chci, yczenia lub myli.
Wemy przykad Eugene'a Wessona. Straci niezliczone kontrakty

warte tysice dolarw, zanim poj t prawd. Pan Wesson handlo-
wa szkicami. By akwizytorem studia plastycznego, ktre tworzyo
wzory dla dyktatorw mody i przemysu tekstylnego. Pan Wesson
skada wizyty handlowe jednemu z najwikszych dyktatorw mody
w Nowym Jorku przez trzy lata. Nigdy nie odmawia mi rozmowy,
ale te nigdy niczego nie kupowa. Przeglda zawsze moje szkice
bardzo uwanie i mwi: Nie, Wesson, nie dogadamy si dzisiaj.
Po kolejnej nieudanej wizycie Wesson doszed do wniosku, e krci

si w kko i postanowi powici jeden wieczr w tygodniu na stu-
diowanie kontaktw midzyludzkich, eby dziki temu opracowa
nowe strategie i nabra entuzjazmu.
Postanowi potem wyprbowa to nowe podejcie do ludzi. Z kilko-

ma szkicami pod pach ruszy do gabinetu klienta. Chciabym, aby
odda mi pan przysug, jeli mog o to prosi. Mam tu kilka nie sko-
czonych projektw. Czy zechciaby pan mi powiedzie, jak powinni-
my je wykoczy, aby odpowiaday paskim potrzebom?
Przez chwil klient patrzy na rysunki bez sowa. Wreszcie powiedzia:

Niech pan zostawi je u mnie na kilka dni, a potem przyjdzie tu raz
jeszcze.
Wesson wrci po trzech dniach, wysucha sugestii klienta, odebra

rysunki i zabra je z powrotem do studia, aby tam wykoczono je zgod-
nie z jego yczeniami. Skutek? Kupi wszystkie. Zamawia potem je-
szcze u Wessona wielokrotnie i za kadym razem byy to projekty wy-
konane wedug jego pomysu. Zdaem sobie wtedy spraw, dlaczego
tyle razy przedtem nie udao mi si nic mu sprzeda. Namawiaem go
180
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
do kupienia tego, co powinno mu si podoba wedug mnie. Nastp-

nie zmieniem technik. Namawiaem, by przekaza mi swoje pomy-
sy. Mia wtedy poczucie, e wsptworzy projekt. I rzeczywicie tak
byo. Nie musiaem mu ju sprzedawa. Sam kupowa.
Zasugerowanie rozmwcy, e sam wpad na dany pomys, sprawdza

si nie tylko w polityce czy biznesie. Sprawdza si te w domu. Paul
M. Davis z Tulsy w Oklahomie opowiedzia podczas zaj nastpuj-
c histori:
Razem z rodzin bylimy na jednej z najwspanialszych wycieczek

naszego ycia. Od dawna marzyem, aby odwiedzi historyczne miej-
sca, jak pole bitwy pod Gettysburgiem, Gmach Niepodlegoci w Fi-
ladelfii oraz stolic naszego kraju. Valley Forge w Jamestown i odbu-
dowane osiedle kolonistw w Williamsburgu znajdoway si bardzo
wysoko na mojej licie. W marcu moja ona Nancy wspomniaa, e
ma kilka pomysw na wakacje. Proponowaa wycieczk po zachod-
nich stanach i zwiedzenie wszystkich interesujcych miejsc w Newa-
dzie, Kalifornii, Nowym Meksyku i Arizonie. Od wielu lat chciaa wy-
bra si na t wycieczk. Jednak oczywicie nie moglimy pojecha
i tu, i tu.
Nasza crka Anne wanie skoczya kurs historii Stanw Zjednoczo-

nych w szkole redniej, podczas ktrego bardzo zainteresowaa si
wydarzeniami, ktre wpyny na rozwj naszego kraju. Spytaem j,
czy w czasie wakacji chciaaby odwiedzi miejsca, o ktrych uczya
si w szkole. Powiedziaa, e z przyjemnoci. Dwa dni pniej usie-
dlimy wszyscy do obiadu. Nancy powiedziaa, e bdzie wspaniale,
jeli wszyscy pojedziemy na wakacje na wschd bdzie to bardzo
pouczajce dla Anne i wielka przygoda dla nas wszystkich.
T sam strategi zastosowa producent aparatury rentgenowskiej,

sprzedajc swj sprzt jednemu z najwikszych szpitali w Brookly-
nie. Szpital ten by w rozbudowie i mia by powikszony o jeden z
181
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
najnowoczeniejszych oddziaw radiologicznych w Ameryce. Dr L.,

ktry kierowa radiologi, nie mg si opdzi od handlowcw,
z ktrych kady pia z zachwytu nad zaletami sprztu wasnej firmy.
Jednak jeden producent okaza si sprytniejszy od innych. O sposo-

bach zjednywania sobie ludzi wiedzia bardzo wiele. Napisa list, kt-
ry brzmia mniej wicej tak:
Nasza fabryka wanie uruchomia now lini produkcyjn aparatw

rentgenowskich. Pierwsza partia sprztu ju dotara do naszego biu-
ra. Nie jest to sprzt doskonay. Wiemy o tym i chcemy go ulepszy.
Bylibymy wic gboko zobowizani, gdyby znalaz Pan czas na obej-
rzenie aparatw i przekaza nam swoje uwagi dotyczce ich uspraw-
nienia; tak aby byy przydatniejsze w paskim zawodzie. Wiedzc jak
bardzo jest Pan zajty, z wielk przyjemnoci wyl po Pana samo-
chd o dowolnej wyznaczonej przez Pana porze.
List ten bardzo mnie zaskoczy powiedzia dr L. podczas jednego

z kursw. Byo to jednak dla mnie tyle zaskoczenie, co komple-
ment. Nigdy wczeniej aden producent nie prosi mnie o rad. Spra-
wio to, e poczuem si wany. Byem wtedy bardzo zajty, odwoa-
em jednak umwiony obiad, aby obejrze ten sprzt. Im duej mu
si przygldaem, tym bardziej mi si podoba.
Nikt nie prbowa mi tego sprzeda. Czuem, e pomys kupna tego

wanie sprztu by mj. Sam wskazaem wszystkie jego zalety i pole-
ciem go kupi.
Raiph Waldo Emerson w eseju Self-Reliance napisa: W kadej

genialnej pracy odkrywamy nasze wasne zarzucone myli; wracaj
do nas w pewnym odstrczajcym dostojestwie.
Kiedy w Biaym Domu urzdowa Woodrow Wilson, pukownik Ed-

ward M. House zdoby sobie nieprawdopodobne wpywy zarwno
182
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
w sprawach krajowych, jak i zagranicznych. Wilson polega na ra-

dach i opiniach pukownika House'a bardziej ni na zdaniu czonkw
wasnego gabinetu.
W jaki sposb pukownik House zyska taki wpyw na prezydenta?

Na szczcie znamy odpowied na to pytanie. Udzieli jej sam House
w rozmowie z Arthurem D. Howdenem Smithem, ktry z kolei przy-
toczy j w artykule opublikowanym w The Saturday EveningPost.
Kiedy poznaem prezydenta, zorientowaem si, e najlepszym spo-

sobem przekonania go do jakiego pomysu byo rzucenie od niechce-
nia, tak aby si nim zainteresowa wtedy zaczyna myle o nim na
wasny rachunek. Po raz pierwszy wyszo mi to przypadkowo. Od-
wiedzaem go w Biaym Domu i rozmawiaem z nim o polityce; nie
wydawa si podziela moich pogldw. A jednak w kilka dni pniej
przy obiedzie ze zdziwieniem usyszaem, jak prezentuje moje suge-
stie jako swoje wasne zdanie.
Czy House przerwa mu i powiedzia: To nie jest twj pomys. Ja to

wymyliem? O nie, nie House. By na to zbyt sprytny. Nie dba o uz-
nanie. Chodzio mu o efekty. Tak wic pozwoli Wilsonowi sdzi, e
by to jego pomys. Zrobi nawet co wicej. Publicznie wyrazi Wil-
sonowi swoje uznanie.
Pamitajmy, e kady, z kim si kontaktujemy, jest tak samo czo-

wiekiem jak Woodrow Wilson. Stosujmy wic technik pukownika
House'a.
Pewien czowiek ze wspaniaej kanadyjskiej prowincji Nowy Brunsz-

wik zastosowa t technik wobec mnie i udao mu si. Planowaem
wtedy wybra si do Nowego Brunszwiku na ryby i popywa kajakiem.
Napisaem wic do biura podry z prob o informacje. Najwyra-
niej moje nazwisko i adres znalazy si na ich licie adresowej, bo
zostaem zasypany dziesitkami listw, broszur i wycinkw praso-
183
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wych od wacicieli kempingw i biur turystycznych. Byem przera-

ony nie wiedziaem, co wybra. Wreszcie jeden z wacicieli kem-
pingu zrobi bardzo sprytn rzecz. Przesa mi nazwiska i telefony kil-
ku ludzi z Nowego Jorku, ktrzy byli wczeniej u niego, i zachci
mnie, abym do nich zadzwoni i wypyta, co ma do zaoferowania.
Ku swojemu zaskoczeniu odkryem, e znam jednego z ludzi na tej

licie. Zadzwoniem do niego, spytaem o wraenia i nastpnie tele-
graficznie powiadomiem kemping o dacie swojego przyjazdu.
Inni prbowali jedynie sprzeda mi swoje usugi; tylko ten jeden za-
dba, abym wyrobi sobie wasn opini o jego ofercie.
Dwadziecia pi wiekw temu chiski mdrzec Lao-tse powiedzia

co, z czego Czytelnik tej ksiki moe skorzysta dzisiaj:
Przyczyn, dla ktrej rzeki i morza otrzymuj hod tysicy strumieni

grskich, jest fakt, e trzymaj si niej od nich. I dziki temu mog
rzdzi wszystkimi grskimi strumieniami. Podobnie mdrzec, ktry
chce by ponad ludmi, ustawia si niej od nich, a chcc by przed
nimi, ustawia si z tyu. I tak oto, cho miejsce jego nad ludmi, oni
nie czuj jego ciaru, a cho miejsce jego przed nimi, nie odbieraj
tego jako rany
ZASADA SZESNASTA
Daj rozmwcy myle,
e twoja idea wysza od niego.
184
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Magiczna formua
MAGICZNA FORMUA
Pamitaj, e nawet wtedy, gdy inni cakowicie myl si, wcale o tym
nie wiedz. Nie potpiaj ich za to. Potpi potrafiby kady gupi.
Sprbuj ich zrozumie. Tylko ludzie mdrzy i tolerancyjni ludzie
wyjtkowi prbowali to robi.
Jest jaki powd, dla ktrego ludzie myl tak, jak myl, i robi to,
co robi. Postaraj si odkry ten powd, a bdziesz mia klucz do ich
poczyna, a moe nawet osobowoci. Sprbuj uczciwie postawi si
na miejscu twojego rozmwcy.
Jeli odpowiesz sobie na pytanie: Jak czubym si i co robibym na

jego miejscu?, zaoszczdzisz sobie czasu i zdenerwowania. Jeli po-
znasz przyczyn, mniejsza jest szansa na to, e nie zrozumiesz skut-
ku. A ponadto znacznie zwikszysz swoj umiejtno wspycia
z ludmi.
W swojej ksice How to Turn People Into Gold (Jak zamienia ludzi
w zoto) Kenneth M. Goode pisze: Zatrzymaj si na chwil. Zatrzy-
maj si, aby porwna olbrzymi wag, jak przykadasz do wasnych
spraw, z ledwie widoczn dbaoci, z jak podchodzisz do wszystkie-
go, co ciebie nie dotyczy. Zdasz sobie wtedy spraw z faktu, e wszy-
scy inni ludzie na wiecie czuj podobnie. Wtedy razem z Lincolnem
i Rooseveltem staniesz midzy tymi, ktrzy opanowali podstawy sztu-
ki wspycia z ludmi: zrozumieli, e sukces w tej dziedzinie zaley
od penego zrozumienia odmiennego punktu widzenia innego czo-
wieka.
Sam Douglas z Hempstead w stanie Nowy Jork lubi mwi swej o-

nie, e chocia dwa razy w tygodniu powica duo czasu na piel-
185
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Magiczna formua
gnacj trawnika, wyglda on niewiele lepiej ni przed czterema laty,

gdy si tam wprowadzili. Oczywicie, denerwoway j te uwagi i ile-
kro je czyni, spokj popoudnia lea w gruzach.
Po ukoczeniu naszego kursu pan Douglas zda sobie spraw, jak

wielkim gupcem by przez te wszystkie lata. Nie pomyla, e ona
lubia t prac i z pewnoci doceniaby komplement na ten temat.
Pewnego popoudnia ona powiedziaa, e chce powyrywa troch

chwastw, i zaproponowaa mu, aby jej towarzyszy. Pocztkowo wy-
miga si, ale po chwili zastanowienia przyczy si do niej. Wida
byo, e jest zadowolona. Na cikiej pracy i miej pogawdce spdzili
godzin.
Odtd czsto pomaga onie w ogrdku i czsto prawi jej komple-

menty: jak piknie wyglda trawnik i jakich cudw udaje jej si do-
kona w ogrdku, w ktrym ziemia jest jak gaz. Rezultat? Szczcie
obojga, dziki temu, e przyj jej punkt widzenia nawet w tak ba-
hej sprawie jak chwasty.
W swojej ksice Getting Through to People (Jak dotrze do ludzi)

dr Gerald S. Nirenberg napisa: Wola wsppracy jest osigana w roz-
mowie; musisz pokaza, e myli i uczucia rozmwcy s dla ciebie
tak wane jak twoje wasne. Rozpoczcie rozmowy od nakrelenia jej
celu, podporzdkowanie tego, co mwisz, temu, co chciaby usysze
bdc na miejscu rozmwcy, i zaakceptowanie jego lub jej punktu
widzenia zachci rozmwc do otwartego przyjcia twoich sw.*
Zawsze lubiem spacerowa i jedzi konno w parku koo mojego

domu. Jak Druidowie w staroytnej Galii niemal z czci podchodz
do dbu, byem wic szczerze zmartwiony widzc, jak rok po roku
mode drzewa i krzewy gin od niepotrzebnych pomieni. Poarw
nie powodowali nieuwani palacze papierosw. Niemal wszystkie
* Dr. Gerald S. Nirenberg, Getting Through to People (Englewood Cliffs, Nowy Jork: Prentice Hall
1963, s. 31).
186
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Magiczna formua
byy win modych ludzi, ktrzy chodzili do parku, by na onie natury

upiec gdzie pod drzewem kiebaski. Czasem ogie szerzy si tak
gwatownie, e do walki z nim trzeba byo wzywa straakw.
Na skraju parku nie byo adnego znaku, ktry mwiby, e ktokol-

wiek rozpali w nim ognisko, bdzie ukarany. Napis taki umieszczony
by gdzie indziej, w mao uczszczanej czci parku, i niewielu z tych
rozrabiakw miao okazj go widzie. Parku pilnowa konny poli-
cjant, ale nie podchodzi on do swoich obowizkw zbyt powanie
i ogie trawi park kadego sezonu.
Pewnego razu popdziem do policjanta, eby mu powiedzie, e

ogie gwatownie si rozprzestrzenia i powinien zawiadomi stra
poarn. Ten odpowiedzia mi nonszalancko, e to nie jego sprawa,
poniewa nie jest to jego rewir! Byem zrozpaczony.
Ustanowiem jednoosobowy komitet do spraw ochrony mienia publicz-

nego i interweniowaem podczas wasnych przejadek. Obawiam si,
e pocztkowo nie prbowaem nawet dostrzec punktu widzenia innych
ludzi. Ilekro widziaem ogie tlcy si gdzie pod drzewem, byem tak
nieszczliwy i tak bardzo chciaem zrobi dobrze, e robiem wszyst-
ko nie tak. Dojedaem do chopcw, ostrzegaem ich, e mog trafi
do wizienia za podpalenie parku, i wadczym gosem nakazywaem
zgaszenie ogniska lub groziem aresztem. Po prostu uzewntrzniaem
swoje uczucia, nie mylc nawet o ich punkcie widzenia.
Rezultat? Podporzdkowywali si niechtnie i z ponur min. A kie-

dy znikaem za wzgrzem, prawdopodobnie rozpalali ognisko na no-
wo i teraz naprawd chcieli spali cay park.
Z upywem lat zdobywaem coraz wiksz wiedz o wspyciu z lud-

mi. Nauczyem si postpowa taktownie i byem bardziej skonny
patrze na rzeczy z punktu widzenia innych. Zamiast wydawa roz-
kazy, gdy napotkaem ponce ognisko, mwiem mniej wicej tak:
187
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Magiczna formua
Dobrze si bawicie, chopcy? Co ugotujecie na obiad?... Ja te uwiel-

biaem pali ogniska, kiedy byem chopcem. I dalej bardzo to lubi.
Ale tutaj, w parku, to bardzo niebezpieczne. Wiem, chopaki, e nie
chcecie wyrzdzi adnej szkody, ale inni chopcy nie s tak ostroni.
Przychodz tutaj i widz, e wy rozpalilicie ognisko. Robi wic
swoje i nie gasz go, zanim wrc do domu. Ogie ogarnia suche li-
cie i dochodzi do drzew. Nie bdziemy tu mieli adnych drzew, jeli
nie bdziemy ostroniejsi. Mogliby was wsadzi do wizienia za roz-
palenie tego ogniska. Ale ja nie chc psu wam zabawy. Chc, abycie
spdzali tu czas mio i przyjemnie. Ale czy moglibycie zgrabi licie
dokoa ogniska? A potem, nim std pjdziecie, zasypcie palenisko
dokadnie piachem. Zrobicie to? A nastpnym razem, kiedy bdziecie
si chcieli zabawi, czy moglibycie pali swoje ognisko po drugiej
stronie wzgrza, na piachu? Tam nie bdzie ono niebezpieczne...
Bardzo wam dzikuj, chopcy. Bawcie si dobrze.
O ile skuteczniejsza bya taka przemowa! Sprawiaa, e chopcy chcieli

mi pomc. Nie byo midzy nami niechci ani urazy. Pozwalao im to
zachowa twarz. Czuli si lepiej, i to dziki temu, e rozgrywaem ca-
sytuacj patrzc na spraw z ich perspektywy.
Uwzgldnianie punktu widzenia innych moe zagodzi napicie w przy-

padku powanych problemw osobistych.
Elizabeth Novak z Nowej Poudniowej Walii w Australii sze tygo-

dni zalegaa z opatami za samochd. W pitek odebraam niemiy
telefon od czowieka, ktry prowadzi mj rachunek. Powiedzia, e
jeli najpniej w poniedziaek rano nie stawi si ze 122 dolarami,
mog spodziewa si ze strony firmy dalszych dziaa.
Nie miaam moliwoci zdobycia tych pienidzy w cigu weekendu,

kiedy wic w poniedziaek rano ponownie zadzwoni, spodziewaam
si najgorszego. Nie wpadam jednak w panik; sprbowaam spoj-
rze na sytuacj z jego punktu widzenia. Szczerze przeprosiam za fa-
188
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Magiczna formua
tygowanie go i zasugerowaam, e na pewno jestem najbardziej ko-

potliw klientk, poniewa nie po raz pierwszy spniam si z opat.
Ton jego gosu zmieni si natychmiast i zapewni mnie, e daleko mi

do bycia naprawd kopotliw klientk. Potem poda mi kilka przy-
kadw bardziej niesubordynowanych klientw, ktrzy go okamuj
i prbuj unika. Nie mwiam nic. Suchaam i pozwoliam mu wy-
rzuci z siebie ca zo.
Potem, bez adnej sugestii z mojej strony, powiedzia, e to waciwie

nie ma znaczenia, czy wpac wszystkie pienidze od razu. Bdzie w po-
rzdku, jeli wpac mu 20 dolarw do koca miesica, a reszt dopa-
c, jak tylko bd moga.
Tak wic jutro, zanim poprosisz kogo, aby zgasi ognisko, kupi twj
produkt albo przeznaczy jak kwot na cele charytatywne, sprbuj
zatrzyma si na chwil, zamkn oczy i przemyle ca sytuacj z je-
go punktu widzenia. Zadaj sobie pytanie: Dlaczego on lub ona mie-
liby chcie to zrobi?
Prawda, to zabierze ci troch czasu, ale pozwoli unikn narobienia

sobie wrogw i przyniesie lepsze rezultaty bez napi i zdzierania
sobie zelwek.
Prdzej chodzibym po ulicy przez dwie godziny przed biurem moje-

go klienta, ni wszed na rozmow z nim bez koncepcji, co chc po-
wiedzie i co zgodnie z moj wiedz na temat jego zainteresowa
i potrzeb mj rozmwca moe mi na to odpowiedzie powie-
dzia Dean Donham ze szkoy biznesu w Harvardzie.
Pozwlcie, e powtrz:
Prdzej chodzibym po ulicy przez dwie godziny przed biurem mo-

jego klienta, ni wszed na rozmow z nim bez koncepcji, co chc
189
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Magiczna formua
powiedzie i co zgodnie z moj wiedz na temat jego zaintereso-

wa i potrzeb mj rozmwca moe mi na to odpowiedzie.
Jeli lektura tej ksiki sprawi choby tyle, e bdziesz si zawsze sta-
ra rozpatrywa sprawy z punktu widzenia drugiej osoby, patrze na
rzeczy zarwno jej, jak i swoimi oczami, jeli nauczysz si tylko tej
jednej rzeczy, szybko przekonasz si, e stanie si ona punktem
zwrotnym twojej kariery.
ZASADA SIEDEMNASTA
Szczerze prbuj przyjmowa
punkt widzenia twojego rozmwcy.
190
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kady tego chce
KADY TEGO CHCE
Czy chciaby pozna magiczn formu, ktra rozstrzygnie spory,

wyeliminuje zo, spowoduje dobr wol i sprawi, e rozmwca b-
dzie ci sucha uwanie?
Chciaby? Dobrze. Oto ona: Nie wini ci ani na jot za to, co czu-
jesz. Gdybym by tob, bez wtpienia czubym to samo.
Takie stwierdzenie zmikczy nawet najbardziej swarliwego rozmw-

c pod socem! A moesz to powiedzie i by stuprocentowo szcze-
ry, poniewa gdyby by na miejscu tej drugiej osoby, z pewnoci
mylaby tak jak ona. Wemy na przykad Ala Capone'a. Wyobra
sobie, e yby w tym rodowisku co on i mia podobne dowiadcze-
nia. Byby dokadnie taki jak on i dokadnie tam, gdzie on. Poniewa
wanie to, i tylko to, sprawio, e by tym, kim by. Jedyna przyczy-
na, dla ktrej nie jeste grzechotnikiem, to ta, e nie bya grzechotni-
kiem ani twoja matka, ani twj ojciec.
To, kim jeste, naprawd w niewielkim stopniu zaley od ciebie. I pa-

mitaj, e rwnie ludzie, ktrzy zjawiaj si u ciebie zdenerwowani,
nierozsdni i zajadli, w niewielkim stopniu zasuguj na potpienie.
Wspczuj im. Ual si nad nimi. Powiedz sobie: No, to zaczynam,
w imi boe.
Trzy czwarte ludzi, ktrych kiedykolwiek w yciu spotykasz, pragnie

ponad wszystko wspczucia i zrozumienia.
Prowadziem kiedy audycj radiow o autorce Littie Women, Lo-

uisie May Alcott. Oczywicie wiedziaem, e mieszkaa i pisaa swoje
niemiertelne ksiki w Concord w Massachusetts. Ale nie mylc, co
191
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kady tego chce
mwi, opowiadaem o odwiedzinach jej starego domu w Concord

w New Hampshire. No, trudno! Powiedziaem to dwa razy. Zasypano
mnie listami i telegramami, kliwymi uwagami, ktre wiroway wo-
k mojej bezbronnej gowy jak rj komarw. Wielu ludzi byo na mnie
oburzonych. Pewna kolonialna dama, ktra wychowaa si w Concord
w Massachusetts, a potem mieszkaa w Filadelfii, wylaa na mnie ca-
y swj jad. Nie mogaby chyba by bardziej zoliwa, gdybym oskar-
y pani Alcott o to, e jest kanibalem z Nowej Gwinei. Powiedzia-
em sobie: Dziki Bogu, ta baba nie jest moj on! Miaem ochot
napisa do niej, e owszem, ja popeniem bd w geografii, ale ona
popenia o wiele wikszy bd w zasadach dobrego wychowania. To
miao by pierwsze zdanie. Potem dopiero zakasabym rkawy i po-
wiedzia jej, co naprawd myl. Ale nie zrobiem tego. Opanowaem
si. Zdaem sobie spraw, e tak postpiby kady napalony idiota i e
wikszo idiotw rzeczywicie tak robi.
Chciaem by ponad idiotw. Postanowiem sprbowa zmieni jej

wrogo w przyjazne nastawienie. Byo to wyzwanie, rodzaj hazardu.
W kocu, gdybym by ni, czubym dokadnie to samo co ona. Po-
stanowiem wic wykaza zrozumienie dla jej punktu widzenia. Pod-
czas najbliszego pobytu w Filadelfii zadzwoniem do niej. Rozmowa
przebiegaa mniej wicej tak:
JA: Pani taka i taka. Kilka tygodni temu napisaa pani do mnie
list. Chciabym pani za ten list podzikowa.
ONA: (zjadliwie uprzejmym tonem) Z kim mam przyjemno roz

mawia?
JA: Nie zna mnie pani. Nazywam si Dale Carnegie. Kilka tygodni
temu suchaa pani w radiu mojej audycji o Louisie May
Alcott. W trakcie tej audycji popeniem niewybaczaln gaf
mwic, e mieszkaa ona w Concord w New Hampshire. To
by gupi bd i chc teraz za niego przeprosi. To bardzo mio
192
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kady tego chce
z pani strony, e powicia pani swj tak cenny czas, aby

napisa do mnie.
ONA: Przykro mi, panie Carnegie, e napisaam do pana w tak ostry

sposb. Pana bd wyprowadzi mnie z rwnowagi. Musz pa
na za to przeprosi.
JA: O, nie! To nie pani powinna przeprasza. Ja musz to zrobi.

Nawet dziecko wiedziaoby, e to, co powiedziaem, jest nie
prawd. Przepraszaem na antenie w kolejn niedziel, a teraz
chc pani przeprosi osobicie.
ONA: Urodziam si w Concord w Massachusetts. Moja rodzina bya

tam bardzo znana przez dwa wieki i jestem bardzo dumna z mo
jego rodzinnego stanu. Bardzo mnie zdenerwowao, kiedy usy
szaam, e panna Alcott mieszkaa w New Hampshire.
JA: Zapewniam pani, e nie jest pani nawet w jednej dziesitej tak
tym przejta jak ja. Mj bd nie zrani Massachusetts, ale zra
ni mnie. Tak rzadko ludzie o pani kulturze i pozycji spoecznej
powicaj swj cenny czas na pisanie listw do radia. I mam
nadziej, e kiedy znowu popeni jaki bd w swojej audycji,
pani do mnie napisze.
ONA: Wie pan co? Naprawd podoba mi si sposb, w jaki przyj pan
moj krytyk. Musi pan by bardzo miym czowiekiem. Chcia
abym pana pozna.
Tak wic, poniewa przeprosiem i okazaem zrozumienie dla jej pun-

ktu widzenia, ona te zacza przeprasza i okazywa zrozumienie dla
mojego punktu widzenia.
Miaem satysfakcj, e potrafiem nie ulec emocjom, satysfakcj py-

nc z odpacenia uprzejmoci za obraz. Miaem wicej przyjem-
193
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kady tego chce
noci w zmuszeniu jej do polubienia mnie, ni mogoby mi przynie

poradzenie jej, e najlepiej zrobi topic si w gnojwce.
Kady, kto urzduje w Biaym Domu, codziennie staje wobec ostrych

konfliktw z ludmi. Prezydent Taft nie by tu wyjtkiem i na podsta-
wie wasnego dowiadczenia nauczy si, e zrozumienie posiada
chemiczn waciwo neutralizowania kwasw wydzielanych, gdy
targaj nami gwatowne uczucia. W swojej ksice Ethics in Sernice
Taft podaje do zabawny przykad, jak udao mu si stumi wcie-
ko rozczarowanej, ambitnej matki.
Pewna niewiasta z Waszyngtonu, ktrej m mia polityczne konek-

sje, przez 6 tygodni albo nawet duej przychodzia do mnie i mole-
stowaa, abym mianowa jej syna na pewne stanowisko. Zapewnia
sobie poparcie licznych senatorw i kongresmanw i przychodzia
razem z nimi, aby przekona si, e argumentuj z wystarczajcym
naciskiem. Stanowisko to wymagao odpowiednich kwalifikacji, wic
kierujc si rekomendacj dyrektora biura mianowaem na nie kogo
innego. Otrzymaem wtedy list od owej matki, w ktrym mwia mi,
e jestem najokropniejszym niewdzicznikiem pod socem, ponie-
wa nie chciaem uczyni z niej szczliwej kobiety; a przecie mo-
gem to zrobi jednym pocigniciem pira. Wyrzucaa mi te, e ona
ciko pracowaa reprezentujc swj stan w parlamencie i zapewnia
poparcie wszystkich dla ustawy administracyjnej, na ktrej szczegl-
nie mi zaleao. A ja tak oto odwdziczyem si jej.
Kiedy otrzymujesz taki list, od razu zaczynasz myle, e musisz

ostro zareagowa na impertynencje piszcego! Potem siadasz do pi-
sania odpowiedzi. Jeli jednak jeste mdry, chowasz list z ripost do
szuflady i zamykasz j na klucz. Wyjmij go po upywie dwch dni
taka korespondencja zawsze przebiega z opnieniem a z pewno-
ci go nie wylesz. Tak te zrobiem. Potem siadem do napisania
kolejnego listu do niej, najgrzeczniejszego, na jaki tylko byo mnie
sta, w ktrym wyjaniaem, e rozumiem jej rozczarowanie, jednak
194
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kady tego chce
obsadzenie tego stanowiska nie zaleao wycznie ode mnie i musia-

em liczy si z opini dyrektora biura. Wyraziem nadziej, e jej syn
wkrtce osignie to, o czym dla niego marzya, i na swoim obecnym
stanowisku. To uspokoio j i nawet napisaa do mnie list z przepro-
sinami.
Nominacja, ktrej dokonaem, nie zostaa jednak od razu zatwier-

dzona i po jakim czasie otrzymaem list, ktry pochodzi podobno
od jej ma, cho napisany zosta tym samym charakterem pisma co
dwa poprzednie. Z listu tego dowiadywaem si, e nerwowe zaama-
nie, ktre spowodowane byo jej rozczarowaniem w tej sprawie, zwa-
lio j z ng i spowodowao bardzo powany przypadek raka odka.
Czy nie zechciabym przywrci jej zdrowia, wycofujc pierwsze na-
zwisko i zastpujc je nazwiskiem jej syna? Musiaem napisa kolej-
ny list, tym razem do ma, wyraajcy nadziej, e diagnoza okae
si pomyk. czyem si z nim w smutku spowodowanym powan
chorob ony, jednak nie mogem, niestety, wycofa zoonej kandy-
datury.
Czowiek, ktrego desygnowaem na to stanowisko, uzyska nomina-

cj dwa dni po tym, jak otrzymaem ten list. Wydawalimy przyjcie
w Biaym Domu i pierwsi ludzie, ktrzy powitali moj on i mnie, to
owa dama i jej m ona jeszcze niedawno in articulo mortis.
Jay Mangum by przedstawicielem firmy konserwujcej windy i scho-

dy ruchome w Tulsie w Oklahomie, ktra miaa kontrakt na konser-
wacj w jednym z najlepszych tamtejszych hoteli. Dyrektor hotelu
nie zgadza si na zamknicie schodw ruchomych na czas duszy
ni dwie godziny, poniewa nie chcia naraa goci hotelowych na
niewygody.
Naprawa, ktrej trzeba byo dokona, miaa zaj co najmniej osiem

godzin; jego firma postanowia wic wydelegowa specjalnie wyszkolo-
nego mechanika gotowego do napraw w porach dogodnych dla hotelu.
195
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kady tego chce
Kiedy panu Mangumowi udao si zdoby mechanika o odpowied-

nich kwalifikacjach, zatelefonowa do dyrektora hotelu i nie wykca-
jc si o czas konieczny do naprawy powiedzia:
Suchaj, Rick, wiem, e masz w hotelu duy ruch i wolaby nie wy-
cza schodw na dugo. Rozumiem to i zrobimy wszystko, co si
da, eby si do tego dostosowa. Jednak z naszej ekspertyzy wynika,
e jeli nie dokonamy teraz niezbdnego remontu, schody mog ulec
jeszcze powaniejszemu zniszczeniu, a wwczas i remont bdzie
trwa znacznie duej. Na pewno nie chciaby naraa swoich goci
na niewygody przez kilkanacie dni.
Dyrektor hotelu musia si zgodzi, e zamknicie schodw na osiem

godzin jest lepsze od unieruchomienia ich na kilkanacie dni. Okazu-
jc zrozumienie dla dyrektora i jego troski o wygod mieszkacw
hotelu, pan Mangum przekona go do swojego pomysu bez adnych
zadranie.
Joyce Norris, nauczycielka gry na pianinie z St. Louis w Missouri,

opowiedziaa nam, jak poradzia sobie z czstym w jej zawodzie pro-
blemem. Babette miaa bardzo dugie paznokcie. To utrudnia wyro-
bienie sobie waciwych nawykw podczas gry na pianinie.
Wiedziaam, e dugie paznokcie nie pomog jej w spenieniu ma-

rzenia o dobrej grze. Przed pierwsz lekcj nie wspomniaam o tym
ani sowem. Nie chciaam jej zniechca. Wiedziaam, e nie zrezy-
gnuje z paznokci, z ktrych bya tak dumna i ktre pielgnowaa tak
starannie.
Po pierwszej lekcji, kiedy wyczuam, e nadesza odpowiednia chwi-

la, powiedziaam: Babette, masz bardzo pikne donie i wspaniae
paznokcie. Jeli chcesz gra na pianinie stosownie do swoich zdolno-
ci i tak jak by chciaa, o wiele szybciej i atwiej ci to pjdzie po ob-
ciciu paznokci. Pomyl o tym, dobrze? Zrobia min, ktra nie
196
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kady tego chce
wrya nic dobrego. Rozmawiaam te o tym z jej matk i znw

wspomniaam, jak pikne s jej paznokcie. I znw negatywna reak-
cja. Byo jasne, e wspaniale wypielgnowane paznokcie Babette s
przedmiotem dumy obu pa.
W nastpnym tygodniu Babette, ku mojemu zdziwieniu, miaa obci-

te paznokcie. Pochwaliam j i pogratulowaam tego powicenia.
Pogratulowaam rwnie matce za nakonienie Babette do obcicia
paznokci. Oto co usyszaam w odpowiedzi: Nie miaam z tym nic
wsplnego. Babette zdecydowaa sama. Po raz pierwszy komu udao
si j nakoni do obcicia paznokci.
Czy pani Norris straszya Babette? Czy zaprotestowaa przeciw ucze-

niu kogo z tak dugimi paznokciami? Nie, nic podobnego. Powie-
dziaa Babette, e ma bardzo pikne paznokcie i e obcicie ich b-
dzie powiceniem. Rozumiem ci i wiem, e nie bdzie to dla ciebie
atwe, ale opaci si, poniewa szybciej poczynisz postpy.
Soi Hurok by z pewnoci impresario numer jeden w Ameryce.

Przez prawie p wieku pracowa z artystami tej klasy, co Szalapin,
Isadora Duncan czy Pawowa. Pan Hurok powiedzia mi kiedy, e
jedn z pierwszych rzeczy, jakich nauczyy go kontakty z penymi
temperamentu gwiazdami, bya konieczno zrozumienia ich. Zrozu-
mienia i raz jeszcze zrozumienia dla ich wielkoci.
Przez trzy lata by impresario Fiodora Szalapina, jednego z najpot-

niejszych basw w Metropolitan. A jednak Szalapin cigle przyspa-
rza kopotw. To by cholerny facet, cholerny powiedzia o nim
pan Hurok. Kiedy Szalapin zadzwoni do pana Huroka okoo pou-
dnia w dniu koncertu mwic: Soi, czuj si okropnie. Mam gardo
czerwone jak surowy hamburger. Nie mog dzi wieczorem piewa.
Czy pan Hurok si z nim spiera? O, nie. Wiedzia, e nikt nie pora-
dziby sobie z nim w ten sposb. Bieg wic natychmiast do hotelu
Szalapina ociekajcy wrcz wspczuciem i zrozumieniem. Jaka szko-
197
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kady tego chce
da, jaka szkoda, mj biedaku! rozpacza. Oczywicie, e nie mo-

esz piewa. Zaraz odwoam wystp. Bdzie ci to co prawda koszto-
wao kilka tysicy dolarw, ale c to znaczy wobec utraty reputacji!
Wtedy Szalapin westchn i powiedzia: Moe lepiej bdzie, jak wpad-

niesz do mnie jeszcze raz. Przyjd okoo pitej i zobaczymy, jak si b-
d czu. O pitej peen wspczucia i zrozumienia pan Hurok znw
pdzi do hotelu. Nalega, aby odwoa koncert, a Szalapin znw wes-
tchn i powiedzia: C, przyjd do mnie jeszcze raz pniej. Moe
poczuj si lepiej. O sidmej trzydzieci wielki bas zgodzi si wyst-
pi pod warunkiem, e przedtem pan Hurok wyjdzie na scen i ogo-
si, e Szalapin jest bardzo przezibiony i w niedyspozycji. Pan Hurok
zgodzi si. Oczywicie, kama, ale wiedzia, e to jedyny sposb, aby
wielkiego tenora wcign na deski Metropolitan Opera.
Dr Arthur I. Gates w swojej wspaniaej ksice Educational Psycho-

logy (Psychologia edukacyjna) napisa: Cay rodzaj ludzki poda
wspczucia i zrozumienia. Dziecko chtnie pokazuje swoje stucze-
nia albo nawet samo kaleczy si delikatnie lub nabija sobie guza, aby
wywoa wspczucie. Z tego samego powodu doroli pokazuj swoje
siniaki, opowiadaj o wypadkach, jakim ulegli, i o swoich chorobach,
zwaszcza o szczegach operacji chirurgicznych. Rozpamitywanie
rzeczywistych i wymylonych nieszcz jest, do pewnego stopnia,
powszechnie stosowane.
Jeli wic chcesz przekona innych do twojego sposobu mylenia,

skorzystaj z powyszych rad.
ZASADA OSIEMNASTA
Oka zrozumienie
i wspczuj z mylami i pragnieniami rozmwcy.
198
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kady to lubi
KADY TO LUBI
Wychowaem si w Missouri, na skraju terenw Jesse'a Jamesa, wic

kiedy odwiedziem jego farm w Keamey. Mieszka tam wtedy syn
Jamesa.
Jego ona opowiadaa mi histori o tym, jak Jesse grabi pocigi i ra-
bowa banki, a nastpnie rozdawa pienidze ssiadom, aby mogli
spaci swoje hipoteki.
Jesse James uwaa si pewnie w gbi serca za idealist, tak jak

Dutch Schultz, Pistolet Crowley, Al Capone i wielu innych ojcw
chrzestnych z lat pniejszych. Faktem jest, e wszyscy ludzie, kt-
rych spotykasz, maj due mniemanie o sobie i lubi uznawa si za
wietnych i w adnym wypadku zarozumiaych.
J. Pierpont Morgan zauway, e ludzie maj zwykle dwa powody,

dla ktrych co robi: jeden prawdziwy i jeden, ktry dobrze brzmi.
Twj rozmwca i tak zna ten prawdziwy powd, nie musisz mu o nim
przypomina. Jednak kady z nas jest w gbi serca idealist i lubi
myle, e kieruje si intencjami, ktre dobrze brzmi. Jeli wic
chcesz zmieni ludzi, bierz za dobr monet te szlachetne motywa-
cje.
Czy ma to szans sprawdzi si w interesach? Wemy przykad Ha-

miltona J. Farrella z firmy Farrell-Mitchel Company w Glenolden
w Pensylwanii. Ot pan Farrell mia lokatorw, ktrzy zagrozili, e
si wynios. Umowa obowizywaa jeszcze przez cztery miesice, ale
mimo to zdecydowani byli zwolni lokal natychmiast, bez wzgldu na
konsekwencje.
199
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kady to lubi
Ludzie ci mieszkali w domu ca zim najdrosz por roku. I wie-

dziaem, e trudno mi bdzie ponownie wynaj mieszkanie przed
jesieni. Widziaem ju, jak zyski z czynszu szlag trafi i wierzcie mi,
e si wciekem.
Normalnie wpadbym do takiego lokatora i poradzi mu, eby raz jesz-

cze dokadnie przeczyta umow. Uzmysowibym mu, e jeli si wy-
prowadzi, zmieni proporcje paconego przez lokatorw czynszu i bd
mia prawo cign z niego te pienidze, co niewtpliwie uczyni.
Jednak zamiast jak furiat zrobi mu awantur, postanowiem wypr-

bowa inn taktyk. Powiedziaem wic: Panie Doe, wysuchaem
pana dokadnie i wci nie wierz, e chce pan si wyprowadzi. Lata
pracy w tym fachu pozwoliy mi pozna ludzk natur. Znam si na
ludziach i od pocztku wiedziaem, e jest pan czowiekiem, ktry
dotrzymuje sowa. Jestem tego tak pewien, e mgbym zaoy si
o to z kadym.
Oto co proponuj. Prosz odoy decyzj na kilka dni i przemyle

wszystko raz jeszcze. Jeli przyjdzie pan do mnie przed pierwszym,
kiedy ma pan paci czynsz, i powie mi, e nadal chce si wynie,
daj panu sowo, e potraktuj wtedy pask decyzj jako ostatecz-
n. Pan bdzie mia prawo odej, a ja przyznam sam przed sob, e
le pana oceniem. Jednak mimo wszystko wierz, e liczy si dla
pana paskie sowo i nasz kontrakt pozostanie w mocy do koca.
W kocu to, czy jestemy ludmi, czy mapami, zaley jedynie od nas
samych. I co, przyszed koniec miesica i pan Doe pojawi si osobi-
cie, by opaci czynsz. Przedyskutowa wszystko z on i podjli de-
cyzj, e jedynym dla nich moliwym rozwizaniem jest dotrzyma
podpisanej umowy.
Kiedy zmary ju lord Northciiffe ujrza w jednej z gazet swoje zdj-

cie, ktrego nie chcia opublikowa, napisa do wydawcy list. Czy
jednak napisa w nim Prosz nie publikowa wicej tego zdjcia, bo
200
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kady to lubi
mi si to nie podoba? Nie, odwoa si do jego szlachetnoci. Wspo-

mnia o szacunku i mioci, jakie wszyscy mamy dla macierzystwa:
Prosz wicej nie publikowa tego zdjcia. Mojej matce bardzo si
ono nie podoba napisa.
Rwnie John D. Rockefeller junior odwoa si do szlachetnych mo-

tyww, kiedy chcia powstrzyma reporterw od cigego fotografo-
wania jego dzieci. Nie mwi: Nie chc, ebycie publikowali te zdj-
cia. Nie, odwoa si do tkwicej gboko w kadym z nas zasady nie-
krzywdzenia dzieci. Oto co powiedzia: Sami wiecie, panowie, jak to
jest. Te macie dzieci, przynajmniej niektrzy z was. I wiecie, e zbyt-
nia popularno nie wychodzi im na dobre.
Kiedy Cyrus H. K. Curtis jako biedny chopak z Maine zaczyna swoj

wspania karier, ktra miaa mu przynie miliony dolarw (by
wacicielem The Saturday Evening Post i Ladies' Home Joumal),
nie mg paci swoim autorom tyle, co inne gazety. Nie mg da
wysokiego honorarium najlepszym autorom, wic odwoywa si do
ich szlachetnych uczu. Nakoni nawet Louis May Alcott, niemier-
teln autork Little Women, by pisaa dla niego bdc u szczytu
sawy. Dokona tego oferujc czek na sto dolarw, ale nie jej, tylko
wskazanej przez ni instytucji charytatywnej.
Sceptycy mogliby powiedzie: No, dobrze, ale to wszystko Northciif-

fe, Rockefeller i sentymentalna pisarka. Chciabym zobaczy, jak po-
szoby ci z twardzielami, z ktrymi ja musz robi interesy.
To czciowo racja. Nie ma regu, ktre sprawdzaj si w kadym

przypadku i wobec kadego czowieka. Jeli jeste zadowolony z wy-
nikw, jakie dotychczas osigne, to po co masz zmienia postpo-
wanie? Lecz jeli nie jeste, to co ci szkodzi sprbowa?
Tak czy owak, sdz, e z przyjemnoci przeczytasz t prawdziw

histori, ktr opowiedzia mj byy ucze James L. Thomas:
201
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kady to lubi
Kilku klientw pewnej firmy samochodowej odmwio zapacenia za

przegld swoich aut. aden z nich nie kwestionowa caego rachun-
ku, ale kady wytkn jak niewaciw pozycj. W kadym przypad-
ku klient podpisa odbir samochodu potwierdzajc tym samym, e
usuga zostaa wykonana. To wanie podkrelali przedstawiciele
firmy i to by ich pierwszy bd.
Oto jak postpowali przedstawiciele firmy, aby otrzyma pienidze

za usug. Czy sdzisz, e im si udao?
1. Odwiedzali kadego klienta i stwierdzali na wstpie, e przyszli

odebra nalene im pienidze za nie uregulowany od dawna
rachunek.
2. Podkrelali, e racja jest po stronie firmy bez adnych zastrzee,

co implikowao, e klient si myli.
3. Dawali do zrozumienia, e oni wiedz o samochodach znacznie

wicej ni on. O co wic mu chodzi?
4. Rezultat: awantura.
Czy ta metoda pogodzia ich z klientem i spowodowaa uiszczenie

opaty? Sam moesz sobie odpowiedzie na to pytanie.
Szef dziau kredytowego zamierza odwoa si do sdu. Na szczcie

spraw zainteresowa si prezes firmy. Zbada wszystko bardzo do-
kadnie i przekona si, e klienci ci dotychczas pacili rachunki bez
zastrzee. Co wic musiao by nie tak w sposobie inkasowania na-
lenoci. Wezwa Jamesa L. Thomasa i poleci mu zainkasowa te
kwoty nie do odebrania . Pan Thomas opowiedzia nam o tym.
Oto moje kolejne posunicia:
1. W kadym przypadku moja wizyta u klienta miaa na celu zainka-

sowanie zalegej nalenoci, co do ktrej byem przekonany, e jest
202
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kady to lubi
dobrze naliczona. Jednak nie wspomniaem o tym ani sowem. Wy-

janiem, e przyszedem, aby dowiedzie si, co zego zrobia lub te
czego nie dopenia moja firma.
2. Wyranie zaznaczyem, e dopki nie usysz opinii klienta, nie

mog sam zaj stanowiska. Podkreliem, e nie twierdz, i firma
jest nieomylna.
3. Powiedziaem, e interesuje mnie tylko jego samochd, a on wie

o tym samochodzie wicej ni ktokolwiek inny na wiecie, e to wa-
nie on jest tu najwikszym autorytetem.
4. Pozwoliem klientowi mwi i suchaem go z caym zrozumieniem

i uwag, na jakie byo mnie sta; tego wanie ode mnie oczekiwa.
5. Wreszcie kiedy klient odzyskiwa zdrowy rozsdek, odwoywaem

si do jego poczucia uczciwoci. Odwoywaem si do szlachetniej-
szych motyww. Mwiem: Zapewniam pana, e rwnie ja jestem
przekonany, e spraw t zaatwiono niewaciwie. Jeden z naszych
przedstawicieli zdenerwowa pana i le pana potraktowa. To nie po-
winno si byo zdarzy. Przykro mi z tego powodu i przepraszam
jako przedstawiciel firmy.
Kiedy siedziaem tu i suchaem paskiej wersji wydarze, nie mo-

gem wprost wyj z podziwu dla paskiej uczciwoci i cierpliwoci. I
teraz, wanie dlatego, e jest pan tak otwarty i uczciwy, chciabym
prosi o przysug. Jestem przekonany, e zrobi pan to lepiej ni kto-
kolwiek inny, bo wie pan to lepiej. Oto rachunek. Wiem, e mog
spokojnie prosi o jego skorygowanie, tak jakbym prosi prezesa mo-
jej firmy. Zostawiam decyzj panu: bdzie tak, jak pan powie.
Czy sprawdzi rachunek? Oczywicie, i dao mu to niez satysfakcj.

Rachunki opieway na 150 do 400 dolarw. Czy klienci skorzystali
z moliwoci zmniejszenia kwoty? Jeden z nich tak. Odmwi zapa-
203
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kady to lubi
cenia choby centa z kwestionowanej kwoty. Ale piciu pozostaych

uregulowao rachunki w caoci!
Jednak najwaniejszy rezultat mia si dopiero ujawni: w cigu

dwch lat kady z tych panw kupi u nas nowy samochd!
Dowiadczenie nauczyo mnie, e jeli nie mona zebra na temat

klienta adnych informacji, naley dziaa w oparciu o jedn jedyn
zasad: trzeba przyj, e klient jest szczery, uczciwy i prawdomw-
ny i e zapaci natychmiast kady rachunek, jeli tylko zostanie prze-
konany, e nikt nie chce go oszuka. Mwic janiej, ludzie s uczci-
wi i chc wywizywa si ze swoich zobowiza. Jest stosunkowo
niewiele wyjtkw od tej reguy i jestem przekonany, e nawet ci,
ktrzy chcieliby nas zrobi w konia, w wikszoci przypadkw zare-
aguj uczciwie, jeli damy im do zrozumienia, e uwaamy ich za lu-
dzi szczerych, porzdnych i uczciwych.
ZASADA DZIEWITNASTA
Odwoaj si do szlachetno rozmwcy.
204
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Co sprawdza si w kinie i telewizji, przydaje si i w yciu
CO SPRAWDZA SI
W KINIE I TELEWIZJI,
PRZYDAJE SI I W YCIU
Wiele lat temu Evening Bulletin z Filadelfii zagroony by wyjtko-

wo niebezpieczn kampani. Rozpuszczano zoliwe pogoski. Chc-
cym zamieci tam reklamy mwiono, e gazeta nie jest ju atrakcyj-
na dla czytelnikw, poniewa publikuje niemal wycznie reklamy.
Konieczne byo natychmiastowe dziaanie. Trzeba byo zdawi plot-
ki.
Ale jak?
Oto co zrobiono.
Wydawcy Bulletin wybrali z jednego numeru wszystkie teksty, bez

wzgldu na ich rodzaj, i wydali w formie ksikowej. Ksika nosia
tytu Jeden dzie. Liczya 307 stron tyle co przecitna ksika.
A przecie Bulletin przygotowa i opublikowa te teksty w cigu jed-
nego dnia i sprzeda nie po kilka dolarw, ale po kilka centw za eg-
zemplarz.
Wydanie ksiki udowodnio, e Bulletin zawiera wiele interesuj-

cych tekstw. Przekazuje fakty lepiej, dokadniej i w bardziej przeko-
nujcy sposb, ni mogyby to uczyni cae kolumny cyfr.
yjemy w czasach, kiedy nie wystarczy po prostu powiedzie prawdy.

Trzeba t prawd uczyni yw, interesujc, teatraln. Przez cay
czas musisz odgrywa rol w teatrze jednego aktora, musisz robi
swj wielki show. Robi to w kinie. Robi to w telewizji. Ty te b-
dziesz musia to robi, jeli chcesz, by zwrcono na ciebie uwag.
205
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Dekoratorzy okien wystawowych znaj potg teatralizacji. Kiedy

producenci nowej trutki na szczury udostpnili swoim akwizytorom
okno wystawowe, na ktrym umiecili dwa ywe szczury. W tygo-
dniu, w ktrym demonstrowano szczury, sprzeda skoczya picio-
krotnie w gr.
Telewizyjne reklamy pene s scenek prezentujcych codzienne za-

stosowanie produktu. Powi jeden wieczr na siedzenie przed tele-
wizorem i analiz tego, co twrcy reklam pokazuj w kadej z nich.
Zauwaysz natychmiast, e jedno lekarstwo na nadkwasot zmienia

kolor prbki kwasu, podczas gdy nie robi tego lek konkurentw; e je-
den gatunek myda zostawia skr gadk i czyst, a inny szar i brzyd-
k. Przekonasz si, e samochd lekko wchodzi w seri ostrych za-
krtw widzc to, a nie przyjmujc na wiar. Szczliwe twarze pod-
krel zadowolenie z wielu produktw. Wszystkie reklamy zachwala-
j zalety produktu i rzeczywicie zdolne s namwi ludzi do kupo-
wania prezentowanych towarw.
Ty moesz podobnie zademonstrowa swoje pomysy. To bardzo a-

twe w interesach i w kadej zreszt dziedzinie ycia. Jim Yeamans,
ktry sprzedaje produkty firmy NCR z Richmond w Wirginii, opo-
wiedzia mi, jak dokona pewnej sprzeday w ten wanie sposb.
W zeszym tygodniu zaszedem do sklepu spoywczego w ssiedz-

twie i stwierdziem, e kasy w tym sklepie s nienowoczesne. Dosze-
dem do waciciela. Traci pan mnstwo pienidzy za kadym ra-
zem, gdy klient przechodzi obok paskiej kasy powiedziaem i rzu-
ciem na podog gar drobnych.
Natychmiast przycignem jego uwag. Ju same sowa zaintereso-

wayby go na pewno, ale dwik upadajcych na podog monet po
prostu go oszoomi. Bez trudu uzyskaem od niego zamwienie na
kasy, ktre miay zastpi cay jego stary sprzt.
206
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Sprawdza si to te w yciu rodzinnym. Kiedy w dawnych czasach

wielbiciel owiadcza si swojej wybrance, czy mwi jej po prostu, e
j kocha? Nie! Pada przed ni na kolana. A to miao podkrela si
uczucia wyraon w sowach. Nie owiadczamy si ju na klczkach.
Ale wielu mczyzn nadal stara si stworzy romantyczn atmosfer,
zanim padnie to sakramentalne pytanie.
Zorganizowanie maego przedstawienia sprawdza si rwnie w sto-

sunkach z dziemi. Joe B. Fant junior z Birmingham w Alabamie
mia kopoty z przyzwyczajeniem picioletniego syna i trzyletniej
crki do sprztania zabawek. Joey by maszynist, wpad wic na po-
mys zabawy w pocig. Wagon Janet by tu za nim. Wieczorem ado-
waa ona do niego swoje zabawki i wskakiwaa do rodka, podczas
gdy jej brat prowadzi pocig dokoa pokoju. W ten sposb pokj by
posprztany bez kaza, ktni czy grb.
Mary Catherine Wolf z Mishawaka w Indianie miaa problemy

w pracy i postanowia, e porozmawia o nich ze swoim szefem. Miaa
umwion rozmow na poniedziaek rano, ale usyszaa, e jest bar-
dzo zajty i powinna przeoy spotkanie na jaki inny dzie. Sekre-
tarka stwierdzia, e bdzie bardzo trudno, ale sprbuje co zaatwi.
Oto jak opisaa to pani Wolf:
Nie dostaam od niej adnej odpowiedzi przez cay tydzie. Ilekro

j pytaam, podawaa nowy powd, dla ktrego szef nie mg si ze
mn zobaczy. Przyszed pitek i znw nie usyszaam niczego kon-
kretnego. Koniecznie musiaam porozmawia z nim o swoich kopo-
tach przed sobot, wic zadaam sobie pytanie, jak mog go do tego
nakoni.
I oto co zrobiam. Napisaam do niego oficjalne pismo. Napisaam,

e wietnie rozumiem, jak bardzo jest zajty, ale chc rozmawia
z nim o czym wanym. Doczyam kartk papieru zaadresowan na
207
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
moje nazwisko i kopert. Poprosiam, aby zechcia uzupeni niemal

ju gotowy list i przesa go do mnie. Na zaczonej kartce napisa-
am:
Pani Wolf, bd mg zobaczy si z pani dnia ... o godzinie... Po-

wic pani ...minut mojego czasu.
Przekazaam mu ten list o 11, a o 14 poszam sprawdzi, czy w mojej

skrzynce jest odpowied. Bya. Wypeni doczony przeze mnie list:
mg mi powici 10 minut tego samego popoudnia. Spotkaam si
z nim i rozmawialimy ponad godzin, zanim udao si rozwiza
moje problemy.
Gdybym nie zrobia tego przedstawienia i nie pokazaa mu, e na-

prawd bardzo chc si z nim zobaczy, nadal czekaabym na wyzna-
czenie spotkania.
James B. Boynton musia przedstawi dugi raport rynkowy. Jego

firma wanie zakoczya mudne badania rynku zbytu na mietan.
Natychmiast potrzebne byy dane na temat konkurencji. Przyszy
klient by jednym z najlepiej reklamujcych si producentw.
Pierwsza prba skoczya si niepowodzeniem, zanim jeszcze j pod-

j.
Kiedy tam wszedem, natychmiast sprowadzono rozmow do bez-

owocnej dyskusji na temat stosowanych metod badania. On mwi
swoje, a ja swoje. Jego zdaniem nie miaem racji, ja za prbowaem
mu udowodni, e j mam.
Wreszcie osignem satysfakcj i udowodniem to, ale mj czas si

wyczerpa, rozmowa dobiega koca i nie przyniosa adnych efek-
tw. Po raz drugi nie zawracaem sobie gowy kolumnami cyfr. Po-
stanowiem zorganizowa mae przedstawienie.
208
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kiedy wszedem do gabinetu, rozmawia przez telefon. Jak tylko

skoczy rozmow, otworzyem walizk i wypakowaem z niej na jego
biurko trzydzieci dwa soiki mietany dobrze mu znane produkty
wszystkich jego konkurentw.
Na kadym soiku umieciem naklejk z wypisanymi w punktach re-

zultatami bada rynkowych. Punktw byo niewiele, ale obejmoway
wszystko.
I co si stao?
Nie byo ju sporw. Byo to co nowego, co innego. Wzi pierwszy

soik i przeczyta naklejk. Potem to samo z nastpnymi. Nawizaa
si przyjazna rozmowa. Zadawa dodatkowe pytania i by wyranie
bardzo zainteresowany. Pocztkowo da mi na prezentacj tylko
dziesi minut. Minuty mijay: dziesi, dwadziecia, czterdzieci.
Przesza godzina, a my wci rozmawialimy.
Prezentowaem dokadnie te same cyfry, co poprzednio. Jednak tym

razem zamieniem si w showmana: zrobiem przedstawienie. I to
z jakim skutkiem!
ZASADA DWUDZIESTA
Udramatyzuj swoje pomysy.
209
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Gdy wszystko zawiodo
GDY WSZYSTKO ZAWIODO...
Charlesowi Schwabowi podlega dyrektor dziau, ktrego pracownicy

nie wyrabiali normy.
Jak to jest, e tak zdolny dyrektor jak ty nie potrafi wydoby z pra-
cownikw tyle, ile powinni robi spyta go kiedy Schwab.
Nie wiem. Schlebiaem im i zachcaem. Bagaem i zaklinaem.

Klem i groziem zwolnieniem z pracy. Ale wszystko na nic. Nic nie
pomaga usysza w odpowiedzi.
Rozmowa miaa miejsce pod koniec dnia, tu przed przyjciem do

pracy nocnej zmiany. Schwab poprosi dyrektora o kawaek kredy,
a nastpnie zwrci si do pierwszego z brzegu czowieka i spyta:
Ile piecw wyprodukowalicie dzisiaj?
Sze.
Bez sowa Schwab napisa kred na pododze du szstk i wyszed.
Kiedy przysza nocna zmiana, pracownicy zauwayli szstk i spytali,

co oznacza.
By tutaj naczelny. Spyta nas, ile piecw zrobilimy, i powiedzieli-

my, e sze. Wtedy zapisa to na pododze.
Nastpego ranka Schwab przyszed do zakadu i obok szstki naryso-

wa wielk sidemk. Kiedy przyszli do pracy robotnicy z dziennej
zmiany, zauwayli now cyfr. Nocna zmiana bya lepsza od nas,
210
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
zrobili siedem pomyleli pewnie. No to co, trzeba im dooy. Z en-

tuzjazmem zabrali si do pracy i kiedy wieczorem wychodzili z zaka-
du, namazali na pododze wielk, kolaw dziesitk. Tak wic sytu-
acja zacza si poprawia.
Wkrtce dzia ten pracowa lepiej ni jakikolwiek inny w fabryce.
Przyczyna?
Pozwlmy powiedzie o niej samemu Charlesowi Schwabowi: Spo-

sb na to, aby wszystko byo zrobione, to stymulowanie wspzawod-
nictwa. I nie mam tu na myli nieczystej walki o pienidze, ale praw-
dziw ch bycia lepszym od innych.
Ch bycia lepszym od innych! Wyzwanie! Rzucenie rkawicy! Nie-

zawodny sposb na wyzwolenie w ludziach ducha.
Bez wyzwania Teodor Roosevelt nigdy nie zostaby prezydentem Sta-

nw Zjednoczonych. Po powrocie z Kuby kandydowa na gubernato-
ra stanu Nowy Jork. Opozycja odkrya, e nie jest on ju zgodnie z pra-
wem rezydentem tego stanu, i przeraony Roosevelt chcia si wyco-
fa. I wtedy Thomas Collier Platt, wwczas senator ze stanu Nowy
Jork, rzuci wyzwanie. Zwracajc si nagle do Teodora Roosevelta
krzykn wielkim gosem: Czy bohater spod San Juan Hill ma za-
miar stchrzy?
Roosevelt zosta na polu walki, a reszt znamy z historii. Wyzwanie

nie tylko zmienio jego ycie, ale miao te olbrzymi wpyw na ycie
caego narodu.
Wszyscy ludzie si boj, ale odwani nie myl o strachu i id na-

przd, czasem po mier, ale zawsze po zwycistwo brzmiao mot-
to stray krlewskiej w staroytnej Grecji. C moe by wikszym
wyzwaniem ni okazja do pokonania strachu?
211
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Wykorzysta to Al Smith, kiedy by gubernatorem Nowego Jorku.

Sing Sing, w tym czasie najsurowsze wizienie, nie miao naczelnika.
Przez mury wizienne przedostaway si wieci o skandalach i strasz-
ne pogoski. Smith potrzebowa mocnego czowieka, ktry potrafiby
zrobi porzdek w Sing Singu, elaznego czowieka. Ale kogo? Posa
do New Hampton po Lewisa E. Lawesa.
Moe objby kierownictwo Sing Singu? spyta niewinnie, kiedy

stan przed nim Lawes. Potrzeba tam dowiadczonego czowieka.
Lawes by oszoomiony. Zna niebezpieczestwa zwizane z tym za-

daniem. Byo to stanowisko kluczowe, zaleao od kaprynej polityki.
Dyrektorzy odchodzili stamtd czsto. Jeden urzdowa tylko trzy ty-
godnie. Oto kariera staa przed nim otworem. Czy warto ryzykowa?
Smith, ktry widzia jego wahanie, usiad wygodniej w swoim krzele

i z umiechem powiedzia: Mody czowieku, nie wini pana za to,
e si pan boi. To trudna sprawa. Tylko naprawd wielki czowiek
wejdzie tam i zostanie.
Smith rzuci wyzwanie! Lawesowi spodoba si pomys podjcia pra-

cy, ktra wymagaa kogo wielkiego.
A wic poszed tam. I zosta.
By najsawniejszym dyrektorem wizienia.
Jego ksika 20 000 years in Sing Sing sprzedaa si w setkach ty-

sicy egzemplarzy. Jego audycje radiowe i opowiadania o yciu wi-
ziennym zainspiroway dziesitki filmw. Jego uczowieczanie wi-
niw zdziaao cuda i zreformowao wiziennictwo.
Zaoyciel synnej Firestone Tire and Rubber Company, Harvey S.

Firestone, powiedzia: Nigdy nie wierzyem, e paca i tylko sama
212
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
paca potrafi przycign i utrzyma naprawd dobrych ludzi. Ale

wydaje mi si, e moe to sprawi ch sprawdzenia si w dziaaniu.
Potwierdzi to wielki behawiorysta Frederic Herzberg. Bada dokad-

nie postawy tysicy pracownikw: od robotnikw po dyrektorw naj-
wikszych fabryk. Jak sdzisz, ktry z czynnikw okaza si najbar-
dziej motywujcy do pracy? Pienidze? Warunki pracy? Zaplecze
socjalne? aden z nich. Bya nim sama praca. Jeli praca bya fascy-
nujca i interesujca, pracownik chcia j wykonywa i dy do osi-
gania dobrych wynikw.
To wanie kocha kady czowiek sukcesu: hazard. Szans na pokaza-

nie wasnego ja. Szans na udowodnienie swojej wasnej wartoci,
szans na wspzawodnictwo i na wygran. To wanie skania nas
do udziau we wszystkich konkursach: ch zdobycia przewagi nad
innymi, pragnienie poczucia wanoci.
ZASADA DWUDZIESTA PIERWSZA

Rzu czowiekowi wyzwanie.
213
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jeli ju musisz wytkn komu bd...
JELI JU MUSISZ
WYTKN KOMU BD...
Mj przyjaciel w okresie prezydentury Calvina Coolidge'a by go-

ciem Biaego Domu podczas weekendu. Po drodze do prywatnego
gabinetu prezydenta sysza, jak Coolidge mwi do jednej z sekreta-
rek: Bardzo adnie wyglda pani w tej sukience i w ogle jest pani
bardzo atrakcyjn mod kobiet.
To chyba najbardziej wylewny komplement, jaki Milczcy Cal kiedy-

kolwiek zafundowa sekretarce. Byo to tak niezwyke i nieoczekiwa-
ne, e zmieszana sekretarka zaczerwienia si. Wtedy Coolidge po-
wiedzia: Prosz si rozluni. Powiedziaem to po prostu, eby le-
piej si pani poczua. A na przyszo prosz troch bardziej uwaa
na znaki przestankowe.
Jego taktyka bya moe zbyt oczywista, ale psychologicznie bez za-
rzutu. Zawsze atwiej jest wysucha rzeczy nieprzyjemnych po usy-
szeniu pochway.
Fryzjer mydli ci twarz, zanim przystpi do golenia. Dokadnie to zro-

bi McKinIey, kiedy w 1896 roku ubiega si o prezydentur. Jeden
z bardziej w tamtych czasach wpywowych republikanw napisa
przemwienie na potrzeby kampanii wyborczej i by przekonany, e
jest ono o niebo lepsze od mowy Cicerona, Patricka Henr'ego i Da-
niela Webstera razem wzitych. Z wielk radoci facet w odczyta
to przemwienie McKinIeyowi. Przemwienie miao swoje dobre
strony, ale po prostu nie mogo zosta wygoszone. Wzniecioby bu-
rz protestw. McKinIey nie chcia zrani tego czowieka. Nie wolno
mu byo zabija w nim entuzjazmu, a jednoczenie musia powie-
dzie nie. Zwr uwag, jak sprytnie to zrobi.
214
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Przyjacielu, to wspaniae przemwienie, bardzo dobre przemwie-

nie. Nikt nie mgby przygotowa lepszego. Jest wiele okazji, pod-
czas ktrych byoby najwaciwsze, ale czy na pewno jest najlepsze
na t wanie okazj? Oczywicie z paskiego punktu widzenia jest
ono dobre i powane, ale ja musz ocenia jego skutki z punktu wi-
dzenia partii. Prosz teraz i do domu i napisa przemwienie zgod-
nie z punktami, ktre za chwil panu podyktuj.
Co te uczyni. McKinIey pomg mu potem wygadzi i zadiustowa

nowe przemwienie i sta si on jednym z najlepszych mwcw pod-
czas caej kampanii.
A oto i jeden z dwch najsawniejszych listw Abrahama Lincolna.

(Najsawniejszy, adresowany do pani Bixby, wyraa bl z powodu
mierci jej piciu synw, ktrzy zginli podczas jednej z bitew.) Lin-
coln napisa go pewnie w pi minut, a mimo to na aukcji w 1926
roku sprzedano go za 12 tysicy dolarw, co przewyszao kwot, kt-
r Lincoln by w stanie zaoszczdzi przez p wieku cikiej pracy.
List datowany by 26 kwietnia 1863 roku, a wic w najczarniejszej

godzinie wojny domowej, i adresowany do generaa Josepha Hooke-
ra. Przez 18 miesicy generaowie Lincolna wiedli wojska od jednej
klski do drugiej. Nic, tylko bezowocna, gupia ludzka rzenia. Nard
by przeraony. Tysice onierzy zdezerterowao, a republikascy
czonkowie senatu zbuntowali si i chcieli usun Lincolna z Biaego
Domu.
Jestemy teraz na skraju przepaci. Wydaje mi si, e Wszechmog-

cy jest przeciwko nam. Z trudem dostrzegam niky promyczek na-
dziei powiedzia wtedy Lincoln. Tak wanie czarny by okres
smutku i chaosu, w ktrym powsta ten list. Zamieszczam ten list,
poniewa dobrze ilustruje, jak Lincoln usiowa zmieni charakter
wrzaskliwego generaa w sytuacji, kiedy los caego narodu mg od
tego generaa zalee.
215
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
To chyba najostrzejszy list, jaki Abe Lincoln napisa, odkd zosta

prezydentem. A jednak zauwa, e chwali generaa Hookera, zanim
wspomnia o jego niewybaczalnych bdach.
Tak, byy to niewybaczalne bdy, ale Lincoln ich tak nie nazwa. By
bardziej konserwatywny, bardziej dyplomatyczny. Napisa: S rze-
czy, co do ktrych nie jestem z pana cakowicie zadowolony. Co za
takt! I dyplomacja!
Oto list, z ktrym zwrci si do generaa Hookera:
Umieciem Pana na czele armii Potomaku. Oczywicie, zrobiem to

opierajc si na powodach, ktre wydaj mi si wystarczajce. Mi-
mo to jednak sdz, e najlepiej bdzie, jeli powiadomi te Pana,
i s rzeczy, co do ktrych nie jestem z Pana cakowicie zadowolo-
ny.
Wierz, e jest Pan zdolnym onierzem, z czego naturalnie jestem

zadowolony. Wierz te, e nie miesza Pan do swojego zawodu po-
lityki, co bardzo dobrze. Ma Pan wiar w siebie, a to zaleta wana,
jeli nie niezbdna.
Jest Pan ambitny, co w rozsdnych granicach przynosi wicej do-

brego ni zego. Jednak kiedy armia znajdowaa si pod rozkazami
generaa Bumside'a, zbytnio zawierzy Pan wasnej ambicji i sta-
wa mu Pan na zawadzie, jak tylko Pan mg. Robi Pan tym wiel-
k krzywd zarwno krajowi, jak i godnemu szacunku oraz zasu-
onemu bratu-oficerowi.
Syszaem od kogo, komu ufam, i niedawno mwi Pan, e zarw-

no armia, jak i rzd potrzebuj dyktatora. Oczywicie nie dlatego,
a mimo to powierzyem Panu komend. Tylko ci generaowie, kt-
rzy odnosz sukces, ustanawiaj si dyktatorami. Teraz prosz
Pana wanie o militarny sukces i wtedy zaryzykuj dyktatur.
216
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Rzd bdzie wspiera Pana do granic swoich moliwoci, co nie

oznacza ani mniej, ani wicej, ni uczyni dla poprzednich i uczyni
dla kolejnych dowdcw. Boj si bardzo, e duch, ktremu dopo-
mg Pan szerzy si w armii, duch krytykowania dowdcy i ogra-
niczenia zaufania do, obrci si teraz przeciwko Panu. Bd po-
maga Panu, w miar moich moliwoci, stamsi to.
Nawet Napoleon gdyby oy nie potrafiby zrobi nic dobrego

z armi, w ktrej panuje taki duch, wic niech Pan si strzee bra-
wury. Niech Pan si strzee brawury, ale z ca energi i czujnoci
idzie naprzd i przynosi nam zwycistwa.
Nie jeste Coolidge'em, McKinIeyem czy Lincolnem. Chcesz wic

wiedzie, czy dziaanie takie sprawdzi si w twoim codziennym yciu
i w interesach. Czy bdzie skuteczne? Zobaczmy. Wemy przykad
W. P. Gawa z Wark Company w Filadelfii.
Wark Company zobowizaa si w kontrakcie, e przed upywem

pewnego terminu postawi i wykoczy duy budynek biurowy w Fila-
delfii. Wszystko szo dobrze, budynek by prawie skoczony, kiedy
jeden z poddostawcw, ktry mia wykona elementy ozdobne z br-
zu do elewacji budynku, owiadczy, e nie moe dostarczy zam-
wionego produktu zgodnie z umow. Wiadomo, co to oznaczao.
Wstrzymanie prac nad budynkiem, cikie kary umowne, olbrzymie
straty! Wszystko przez jednego czowieka.
Zaczy si telefony midzymiastowe, spory, gorce dyskusje i prze-

konywania. Wszystko na prno! Wtedy wysany zosta do Nowego
Jorku pan Gaw. Mia podj dziaanie w jaskini brzowego lwa.
Czy wie pan, e jest pan jedyn osob w Brooklynie o takim nazwi-
sku? spyta pan Gaw prezesa firmy brzowniczej, skoro tylko oby-
dwaj panowie zostali sobie przedstawieni. Prezes by zaskoczony.
217
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie, nie wiedziaem o tym.
Wanie. Kiedy dzi rano wysiadem z pocigu, signem po ksi-

k telefoniczn, aby zdoby pana adres. Jest pan jedyn osob o ta-
kim nazwisku w ksice telefonicznej Brooklynu powtrzy pan
Gaw.
Nie wiedziaem o tym rzek ponownie prezes. Zaintrygowany

sprawdzi to w ksice telefonicznej. Tak, to rzadkie nazwisko.
Moja rodzina przyjechaa z Holandii i osiedlia si w Nowym Jorku
prawie 200 lat temu powiedzia z dum. Przez kilka minut mwi o
swoich przodkach. Kiedy skoczy, pan Gaw porwna jego fabryk z
innymi i pochwali j.
Byem w wielu fabrykach brzu, lecz paska jest jedn z najczyst-

szych, jakie widziaem.
Powiciem cae ycie tej fabryce i jestem z niej dumny. Czy chcia-
by pan zwiedzi zakad? spyta.
Podczas tej wycieczki pan Gaw prawi komplementy na temat tech-

nologii produkcji i uzasadnia, dlaczego wydaje mu si lepsza od te-
chnologii stosowanych przez konkurentw. Zauway kilka niezwy-
kych maszyn i jego gospodarz powiedzia mu, e jest ich wynalazc.
Przez duszy czas pokazywa Gawowi, jak pracuj i jak s wydajne.
Nastpnie nalega na wsplne zjedzenie lunchu. Zauwa, e dotych-
czas nie pado ani sowo na temat celu wizyty.
Przejdmy teraz do interesw. Wiem, oczywicie, dlaczego pan tu

przyjecha powiedzia prezes po lunchu. Nie spodziewaem si, e
nasze spotkanie bdzie miao tak przyjemny przebieg. Moe pan
wraca do Filadelfii z moj obietnic, e paskie materiay bd wy-
konane i dostarczone na czas, nawet jeli bd musia opni inne
zamwienia.
218
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pan Gaw dosta to, czego chcia, nie proszc o to nawet sowem. Ma-
teriay przybyy na czas i budynek ukoczono w dniu przewidzianym
umow.
Czy staoby si to, gdyby pan Gaw uywa zwykej w takich razach
metody motka i dynamitu?
Dorothy Wrublewski, dyrektor oddziau Federal Credit Union w Fort

Monmouth w New Jersey, opowiedziaa podczas jednego z kursw,
jak udao jej si dopomc pewnej pracownicy.
Niedawno zatrudnilimy mod kobiet jako kasjerk. wietnie ra-

dzia sobie z klientami. Bya dokadna i sprawna przy poszczeglnych
transakcjach. Problemy zaczynay si pod koniec dnia, kiedy przy-
chodzio do rozliczania kasy.
Szef kasjerw przyszed do mnie i stanowczo zada, abym zwolnia

t kobiet: Tak wolno rozlicza kas, e wstrzymuje wszystkich in-
nych. Wielokrotnie pokazywaem jej, jak to robi, ale nie potrafi si
tego nauczy. Musi odej.
Nastpnego dnia obserwowaam, jak szybko i dokadnie kobieta ta

wykonuje poszczeglne operacje i jak mio traktuje naszych klien-
tw.
Nie trzeba byo duo czasu, aby odkry, skd bior si jej kopoty
przy rozliczaniu kasy. Po zamkniciu biura poszam z ni porozma-
wia. Bya wyranie zdenerwowana i zaamana. Pochwaliam j za jej
przyjazny i otwarty stosunek do klientw oraz za dokadn i szybk
prac. Potem zaproponowaam, ebymy przewiczyy procedur
zwizan z rozliczaniem kasy. Kiedy zdaa sobie spraw z faktu, e
mam do niej zaufanie, z atwoci zastosowaa si do moich instruk-
cji i wkrtce opanowaa rwnie i t umiejtno. Od tego czasu nie
mamy z ni adnych problemw.
219
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Zaczynanie od pochway porwna mona do pracy dentysty, ktry

na wstpie daje zastrzyk z nowokainy. Potem i tak przychodz
wszystkie nieprzyjemne zabiegi, ale nowokaina agodzi bl. Kady
przywdca powinien o tym wiedzie.
ZASADA DWUDZIESTA DRUGA

Zacznij od szczerej pochway i uznania.
220
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jak krytykujc nie zosta znienawidzonym
JAK KRYTYKUJC NIE ZOSTA

ZNIENAWIDZONYM
Kiedy Charies Schwab przechodzi przez jedn ze stalowni i zauwa-

y kilku pracownikw palcych papierosy. Tu nad ich gow wid-
nia napis Palenie zabronione. Czy Schwab wskaza na napis i krzyk-
n: Nie umiecie czyta? Nie, na pewno nie Schwab! Doszed do
mczyzn, wrczy kademu po papierosie i powiedzia: Bardzo
bd wdziczny, chopcy, jeli te papierosy wypalicie na zewntrz.
Wiedzieli dobrze, e Schwab zauway, i zamali przepisy. I podzi-
wiali go, poniewa nie wspomnia o tym ani sowem, da im may
prezent i sprawi, e poczuli si wani. I jak tu nie kocha takiego
czowieka?
John Wanamaker stosowa t sam technik. Mia zwyczaj codzien-

nego obchodzenia swojego wielkiego sklepu w Filadelfii. Kiedy za-
uway klientk czekajc przy ladzie. Nikt nie zwraca na ni uwagi.
Sprzedawcy stali razem w gromadzie, zagadani i rozemiani. Wana-
maker nie powiedzia ani sowa. Wsun si za lad, sam obsuy
klientk i poleci sprzedawcom zapakowa zakupiony przez ni to-
war.
Politykw czsto oskara si o to, e s niedostpni dla swoich wy-

borcw. Czsto jest to wina ich nadopiekuczych wsppracowni-
kw, ktrzy nie chc przecia szefw nadmiarem odwiedzajcych.
Cari Langford, ktry od wielu lat jest burmistrzem Orlando na Flory-

dzie, siedziby Walt Disney Worki, czsto napomina personel, aby
pozwala ludziom go odwiedza. Podkrela, e prowadzi polityk
otwartych drzwi, a mimo to przychodzcy do niego mieszkacy cz-
sto byli zatrzymywani przez sekretarki i urzdnikw. Wreszcie bur-
221
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
mistrz znalaz rozwizanie. Kaza usun drzwi w swoim gabinecie!

Pracownicy zrozumieli dobrze, co chce im przez to powiedzie. Od
dnia symbolicznego usunicia drzwi prowadzi naprawd otwart
polityk.
Zamiana pewnego trzyliterowego sowa moe odznacza sukces, gdy

nie chcesz obrazi i zniechci ludzi usiujc ich zmieni.
Wielu ludzi zaczyna krytyk od szczerej pochway, po ktrej nastpu-

je sowo ale i krytyka. Na przykad usiujc zmieni stosunek dzieci
do nauki moemy powiedzie: Jestemy z ciebie dumni, Johnnie.
W tym semestrze twoje oceny s lepsze. Ale gdyby popracowa nad
algebr, miaby lepsze wyniki.
W tym przypadku Johnnie mg czu si zachcany do pracy a do

momentu, w ktrym usysza sowo ale. Wtedy mia prawo zwtpi
w szczero pochway. Dla niego pochwaa bya po prostu wprowa-
dzeniem do krytycznej uwagi o porace z algebry, W ten sposb pod-
waamy nasz wiarygodno i prawdopodobnie nie osigniemy za-
mierzonego celu.
Mona temu zapobiec zamieniajc ale na i. Jestemy z ciebie na-

prawd dumni, Johnnie. W tym semestrze twoje oceny s lepsze. I jeli
popracujesz w przyszym semestrze, twoje stopnie z algebry bd tak
dobre jak wszystkie inne.
Teraz Johnnie przyjmie pochwa, poniewa nie nastpi po niej ad-

na uwaga o niepowodzeniu. Porednio zwracamy uwag na to, co
chcemy zmieni, i mamy szans, e sprbuje speni nasze oczekiwa-
nia.
Porednie zwracanie uwagi na czyje bdy potrafi zdziaa cuda w kon-

taktach z ludmi wraliwymi, ktrzy bardzo le znosz bezporedni
krytyk. Marge Jacob z Woonsocket na Rhode Island opowiedziaa
222
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
kiedy na zajciach, jak udao si jej przekona niechlujnych robotni-

kw budowlanych, ktrzy stawiali dobudwk do jej domu, eby sprz-
tali po sobie.
Po kilku dniach ich pracy pani Jacob wrcia do domu i zastaa po-
dwrko zamiecone cinkami drewna. Nie chciaa kci si z robot-
nikami, poniewa wykonali wspania robot. Tak wic zanim wyszli,
zebraa przy pomocy dzieci walajce si kawaki desek i uoya sto-
sik w jednym rogu. Nastpnego ranka powiedziaa do majstra: Je-
stem naprawd zadowolona ze stanu, w jakim panowie zostawiacie
podwrko. Jest czyste i nie razi ssiadw. Od tego dnia robotnicy
codziennie po pracy zbierali wszystkie odpadki i skadali je w jednym
miejscu. Zostawiali trawnik czysty mimo caego dnia pracy.
Jednym z gwnych rde nieporozumie midzy rezerwistami i o-

nierzami suby czynnej jest fryzura. Rezerwici uwaaj si za cywili
(ktrymi s przez wikszo czasu) i nie chc krotko cina wosw.
Starszy sierant rezerwy Harley Kaiser z 542 USAR School postano-

wi rozwiza ten problem, pracujc z grup podoficerw. Poniewa
by sierantem starej daty, mona by si spodziewa, e stanie przed
frontem rezerwistw i zacznie na nich wrzeszcze. Wybra jednak po-
wiedzenie im tego nie wprost.
Panowie, jestecie dowdcami. I najskuteczniej bdziecie dziaa, kie-

dy sami dacie przykad zacz. Wiecie, co regulaminy wojskowe
mwi na temat fryzury. Ja obetn wosy dzisiaj, chocia s o wiele
krtsze ni wosy niektrych z was. Przyjrzyjcie si sobie w lusterkach.
Jeli dojdziecie do wniosku, e moglibycie obci wosy, dostaniecie
dzisiaj czas wolny na wizyt u fryzjera.
Rezultat by do przewidzenia. Kilkunastu onierzy naprawd spoj-

rzao w lustra, poszo tego popoudnia do fryzjera i zafundowao so-
bie regulaminowe fryzury. Sierant Kaiser powiedzia potem, e ju
223
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
nastpnego ranka mona byo stwierdzi, ktry z nich bdzie dobrym

dowdc.
8 marca 1887 roku zmar znany krasomwca Henry Ward Beecher.

Kolejnej niedzieli Lymana Abbotta poproszono, by zaj miejsce za
mwnic zwolnione przez Beechera. Chcc wypa jak najlepiej, Ab-
bott pisa, przepisywa i wygadza swoje kazanie ze starannoci
godn Flauberta. Potem przeczyta je onie. Byo kiepskie, jak wik-
szo przemwie czytanych z kartki. Gdyby nie znaa ycia, ona
mogaby wtedy powiedzie: Lyman, to jest okropne. Nie moesz
tego wygosi. Upisz wszystkich suchaczy. To brzmi jak haso z en-
cyklopedii. Sta ci na co lepszego po latach przemawiania do ludzi.
Dlaczego, na Boga, nie powiesz czego jak czowiek? Dlaczego nie je-
ste naturalny? Jeli to odczytasz, okryjesz si hab.
Mogaby to powiedzie. I moesz si domyle, co staoby si, gdyby

naprawd to powiedziaa. Ona te dobrze to wiedziaa. Powiedziaa
wic tylko, e tekst ten byby wspaniaym artykuem dla North Ame-
rican Review. Innymi sowy, pochwalia go i porednio zasugerowa-
a, e nie nadaje si na przemwienie. Lyman Abbott zrozumia, o co
chodzi, porwa tak starannie przygotowany tekst i wygosi kazanie
nie majc przed sob nawet notatek.
To najbardziej skuteczny sposb korygowania bdw innych ludzi.
ZASADA DWUDZIESTA TRZECIA

Wytykaj innym bdy tylko porednio.
224
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Najpierw powiedz o wasnych bdach
NAJPIERW POWIEDZ
O WASNYCH BDACH
Moja siostrzenica, Josephine Camegie, przyjechaa do Nowego Jor-

ku, aby podj prac sekretarki w moim biurze. Miaa wtedy 19 lat;
trzy lata wczeniej skoczya szko redni, a jej dowiadczenie
w interesach rwnao si niemal zeru. Zostaa najlepsz sekretark
pod socem dlatego, e od pocztku staraa si by coraz lepsza.
Kiedy pewnego dnia zaczem j krytykowa, pomylaem sobie:

Hola, hola, panie Carnegie. Jeste dwa razy starszy od Josephine.
Masz dziesi tysicy razy wiksze dowiadczenie w interesach. Jak
moesz spodziewa si, e podzieli twj punkt widzenia, uzna twoje
osdy i wykae twoj inicjatyw, nawet jeli jeste tak mierny, jak je-
ste. Chwileczk! Co ty robie bdc w jej wieku? Pamitasz swoje
gupie bdy i gafy? Pamitasz, jak zrobie kiedy to... i tamto...?
Po uczciwym i bezstronnym przemyleniu sprawy doszedem do

wniosku, e na og zachowanie Josephine byo lepsze od mojego
wasnego w jej wieku. Cho mi mogo by przykro, dla Josephine by
to komplement.
Kiedy wic potem chciaem zwrci uwag Josephine, zaczynaem

tak: Zrobia bd, ale Bg widzi, e nie jest gorszy od wielu bdw,
ktre sam popeniem. Nie urodzia si z monopolem na waciwe
opinie, to przychodzi z dowiadczeniem. Ale i tak jeste lepsza ni
w twoim wieku byem ja. Ja sam winien jestem tylu gupich i bezsen-
sownych rzeczy, e nie mam prawa krytykowa ciebie czy kogokol-
wiek innego. Nie sdzisz jednak, e byoby o wiele lepiej, gdyby zro-
bia tak i tak?
225
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nie jest tak trudno wysucha wyliczanki wasnych bdw, kiedy

kto, kto nas krytykuje, zaczyna od przyznania si, e on sam te da-
leki jest od nieomylnoci.
E. G. Dllistone, inynier z Brandon w kanadyjskiej prowincji Manito-

ba, mia problemy ze swoj now sekretark. Listy, ktre jej dykto-
wa, wracay na jego biurko do podpisu z dwoma lub trzema bdami
na stronie. Oto jak sam o tym opowiada:
Podobnie jak wielu inynierw nie jestem specjalnie znany ze wspa-

niaej znajomoci pisanego i mwionego angielskiego. Przez lata ko-
rzystaem z maego sownika ortograficznego, ilekro miaem kopoty
z pisowni. Kiedy stao si jasne, e zwyke wytykanie bdw nie po-
moe mojej sekretarce i nie zmusi jej do uwanego czytania tekstw
po napisaniu ich na maszynie oraz czstszego zagldania do sowni-
ka, postanowiem sprbowa czego innego. Kiedy trafi do mnie ko-
lejny list z bdami, przysiadem si do niej i powiedziaem:
To sowo nie wyglda mi najlepiej. Ale nie wiem. To jedno ze sw,

z ktrymi mam zawsze kopoty. Dlatego sprawdmy lepiej pisowni
w sowniku. Otworzyem sownik na odpowiedniej stronie. O, tu
jest. Bardzo zwracam uwag na pisowni, poniewa niektrzy oce-
niaj ludzi po ich listach i gupie bdy mog sprawi, e nie uznaj
nas za profesjonalistw.
Nie wiem, czy zacza stosowa ten system, czy nie, ale od czasu tej
rozmowy robia o wiele mniej bdw.
Ukadny ksi Bernhard von Blow na wasnej skrze dowiadczy,

e takie postpowanie jest konieczne jeszcze w 1909 roku. Von Blow
by wtedy kanclerzem Niemiec, a na tronie zasiada Wilhelm H py-
szny, wyniosy i arogancki wadca, ostatni z Kajzerw. Stworzy ar-
mi, o ktrej mawia, e mogaby walczy nawet z tygrysami. Staa
si wtedy zaskakujca rzecz.
226
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kajzer wypowiedzia kilka niewiarygodnych wrcz opinii, ktre

wstrzsny ca Europ i odbiy si echem na caym wiecie. Sytu-
acja bya tym gorsza, e cesarz czyni takie owiadczenia publicznie,
kiedy by z wizyt w Anglii, i dawa krlewskie przyzwolenie na wy-
drukowanie ich w Daily Telegraph.
Zadeklarowa na przykad, e jest jedynym Niemcem, ktry ywi

przyjazne uczucia wobec Anglikw, e tworzy flot, ktra zlikwiduje
zagroenie ze strony Japoczykw, e on sam osobicie ocali Angli
przed Rosjanami i Francuzami oraz e to dziki jego osobistym pla-
nom lord Roberts pokona Burw w Afryce Poudniowej. Itd., itd.
Tak niesamowite wyznania nie wyszy w cigu ostatnich stu lat z ust
adnego europejskiego monarchy w czasach pokoju. Europa zatrz-
sa si z oburzenia. W Anglii wrzao, a niemieccy mowie stanu byli
zaamani. Wobec wywoanej awantury cesarz wpad w panik i zasu-
gerowa, aby kanclerz, ksi von Blow, wzi win na siebie. Tak,
chcia, aby von Blow ogosi publicznie, e odpowiedzialno za to
wszystko spada na niego, e to on doradzi monarsze takie wanie
sowa.
Ale, wasza wysoko, wydaje mi si wysoce nieprawdopodobne,

aby ktokolwiek w Niemczech albo w Anglii mg uzna mnie za zdol-
nego do podpowiedzenia waszej wysokoci takich sw zaprotesto-
wa von Blow.
Skoro tylko wypowiedzia te sowa, von Blow zda sobie spraw, e

popeni bd. Cesarz szala.
Uwaasz mnie za osa zdolnego do popeniania gaf, ktrych ty sam

nigdy by nie popeni wrzeszcza.
Von Blow wiedzia, e zanim potpi, powinien by pochwali. Po-

niewa jednak byo ju za pno, zrobi jedyn rzecz, jak mona
byo zrobi. Pochwali po skrytykowaniu. I to zdziaao cuda.
227
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Daleki jestem od sugerowania czego takiego odpar z szacun-

kiem. Wasza wysoko przewysza mnie pod kadym wzgldem.
Nie tylko, gdy idzie o wiedz marynistyczn i wojskow, ale take
w zakresie nauk cisych. Czsto z podziwem suchaem, jak wasza
wysoko wyjania zasad dziaania barometru, telegrafu czy pro-
mieni rentgenowskich. Wstyd przyzna, ale jestem wielkim ignoran-
tem. Nie mam pojcia o chemii czy fizyce i nie potrafi wyjani na-
wet najprostszych zjawisk natury. Ale za to posiadam wiedz histo-
ryczn i pewne cechy przydatne w polityce, zwaszcza w dyplomacji.
Cesarz rozpromieni si. Von Blow go pochwali! Wywyszy jego,

a sam si poniy. Cesarz by skonny wybaczy mu wszystko.
Czy nie mwiem ci wiele razy, e uzupeniamy si wzajemnie?

zakrzykn. Powinnimy trzyma si razem. I bdziemy si trzy-
ma!
Ucisn rk von Blowa. Nie raz, wiele razy. By tego dnia tak entu-
zjastycznie do niego nastawiony, e z zacinitymi piciami powta-
rza kilkakrotnie: Jeli kto powie mi co zego na ksicia von Blo-
wa, zdziel go wnos.
Von Blow ocali wic gow. Jednak nawet tak sprytny dyplomata
jak on popeni jeden bd: powinien by zacz od mwienia o wa-
snych sabociach i wyszoci Wilhelma, a nie od sugerowania, e ce-
sarz jest niespena rozumu i potrzebuje opiekuna. Jeli kilka zda
o wasnej niszoci potrafi zmieni gniew i obraz wyniosego i aro-
ganckiego cesarza w szczer przyja, to wyobra sobie, jak wiele po-
chwaa i pokora mog zdziaa dla ciebie i dla mnie w naszych co-
dziennych kontaktach z ludmi. Odpowiednio stosowane bd czyni
cuda.
Przyznanie si do wasnych bdw, nawet jeli nie zostay one na-

prawione, pomoe przekona innych do zmiany zachowania. Dobry
228
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
przykad tego poda Ciarence Zerhusen z Tunonium w Maryland.

Odkry on, e jego pitnastoletni syn podpala papierosy.
Oczywicie nie chciaem, aby David pali. Ale i ja, i jego matka pali-
my, wic dawalimy mu zy przykad. Opowiedziaem Dave'owi, jak
sam mniej wicej w jego wieku zaczynaem pali i jak nikotyna za-
wadna mn do tego stopnia, e teraz nie potrafi przesta pali.
Przypomniaem mu, jak denerwowa go mj kaszel i jak jeszcze kilka
lat temu sam chcia, ebym rzuci palenie.
Nie nalegaem, by przesta pali, nie groziem i nie ostrzegaem przed

niebezpieczestwami. Pokazaem tylko, e cakowicie zale od pa-
pierosw, i uzmysowiem mu, co to oznacza.
Pomyla przez chwil i zdecydowa, e nie bdzie pali a do sko-

czenia szkoy. Miny lata, a David nie zacz pali i nie przejawia do
tego najmniejszej chci.
Od tej rozmowy sam podjem decyzj o rzuceniu palenia. I z pomo-

c rodziny udao mi si.
Dobry przywdca zawsze stosuje si do poniszej zasady.
ZASADA DWUDZIESTA CZWARTA

Zanim skrytykujesz innych,
przyznaj si do wasnych bdw.
229
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nikt nie lubi wykonywa rozkazw
NIKT NIE LUBI

WYKONYWA ROZKAZW
Miaem kiedy przyjemno zawarcia znajomoci z pani Id Tarbell,

seniork biografw amerykaskich. Kiedy powiedziaem jej, e pisz
t ksik, zaczlimy dyskutowa wiecznie ywy problem zjednywa-
nia sobie ludzi.
Powiedziaa mi wtedy, e podczas pracy nad biografi Owena D. Yo-

unga rozmawiaa z mczyzn, ktry przez trzy lata pracowa z nim
w jednym pokoju. Stwierdzi, e w cigu tych trzech lat nigdy nie sy-
sza, by Owen D. Young wydawa jakiekolwiek polecenie w formie
rozkazu. Zawsze sugerowa, prosi, nigdy nie kaza. Na przykad nig-
dy nie mwi: Zrb to czy to albo Nie rb tego czy tego. Mwi
natomiast: Chyba powiniene rozway... albo Czy sdzisz, e to
si sprawdzi? Kiedy podyktowa list, czsto pyta Co o tym sdzisz?,
a kiedy przeglda list napisany przez ktrego z pracownikw, mwi:
Moe byoby lepiej, gdybymy sformuowali to tak... Zawsze pozo-
stawia ludziom sposobno, aby zrobili co sami. Nigdy nie nakazy-
wa nic swoim pracownikom. Pozwala im dziaa, pozwala uczy si
na wasnych bdach.
Tego typu postpowanie uatwia ludziom naprawianie bdw. Takie

podejcie pozwala im zachowa twarz i daje im poczucie wanoci.
Zamiast do buntu zachca do wsppracy.
Niech wywoana wydawaniem rozkazw moe trwa bardzo dugo,

nawet jeli polecenie ma na celu popraw widocznie zej sytuacji.
Da Santarelli, nauczyciel w szkole zawodowej w Wyoming w Pen-
sylwanii, opowiedzia podczas jednego z kursw, jak pewien ucze
230
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
zablokowa wejcie do warsztatu szkolnego niewaciwie parkujc sa-

mochd. Jeden z pedagogw wpad jak burza do klasy i wrzasn:
Czyj samochd blokuje wjazd? Kiedy ucze w przyzna si, e sa-
mochd jest jego, krzykn: Zabierz ten samochd, i to natychmiast,
albo sam owin go acuchem i zabior std.
Oczywicie, wina bya po stronie ucznia. Samochd nie powinien sta

tam, gdzie sta. Ale od tego dnia nie tylko ten wanie ucze nie zno-
si tego nauczyciela, lecz i pozostali robili wszystko, aby go wyprowa-
dzi z rwnowagi i obrzydzi mu prac.
Czy mg zaatwi to inaczej? Gdyby przyjaznym gosem spyta: Czyj

samochd blokuje wjazd?, a nastpnie zapyta, czy nie mona by go
przestawi gdzie indziej, ucze zrobiby to i ani on, ani koledzy z kla-
sy nie ywiliby niechci do nauczyciela i nie odczuwaliby urazy.
Pytanie nie tylko czyni polecenie bardziej strawnym, ale te czsto

twrczo stymuluje tych, do ktrych si zwracamy. Ludzie chtniej
wypeniaj polecenie, jeli maj udzia w podjciu decyzji o jego wy-
daniu.
Kiedy Ian Macdonald, dyrektor maej fabryki w Johannesburgu, spe-

cjalizujcej si w produkcji czci do maszyn precyzyjnych, przyjmo-
wa pewne due zlecenie, przekonany by, e nie bdzie w stanie do-
trzyma obiecanego terminu dostawy. Plan pracy w fabryce i krtki
czas na wykonanie zamwienia sprawiay, e jego realizacja wydawa-
a si niemoliwa.
Zamiast namawia ludzi, by przyspieszyli produkcj i wzili si za

nowe zamwienie, zwoa wszystkich pracownikw i wyjani im sy-
tuacj, mwic o korzyciach pyncych z tego zamwienia dla nich
samych i fabryki, gdyby udao si dotrzyma terminu. Potem zacz
zadawa pytania: Czy jest sposb, abymy mogli przyj to zam-
wienie?
231
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Czy kto moe poda jak now form organizacji pracy, ktra po-
zwoliaby na przyjcie zamwienia i wykonanie go w terminie?
Czy wystarcz do tego zmiany w czasie i organizacji pracy?
Pracownicy podrzucali rne pomysy i nalegali, aby przyj zam-

wienie. Przewaaa postawa: damy rad; zamwienie zostao przy-
jte i zrealizowane na czas.
Skutecznie dziaajcy przywdca nie moe by nazbyt kategoryczny.
ZASADA DWUDZIESTA PITA

Zadawaj pytania zamiast wydawa rozkazy.
232
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pozwl rozmwcy zachowa twarz
POZWL ROZMWCY
ZACHOWA TWARZ
Wiele lat temu zarzd Genera Electric Company stan wobec deli-
katnego zadania usunicia Charlesa Steinmetza ze stanowiska dyrek-
tora jednego z dziaw. Steinmetz, geniusz pierwszej wody, gdy cho-
dzio o elektryk, zupenie nie sprawdza si jako dyrektor dziau kal-
kulacji. A jednak firmie zaleao, aby go nie urazi. By niezbdny
i bardzo draliwy. Nadali mu wic kolejny tytu: inynier konsultant
Genera Electric Company. Nadal wykonywa dotychczasow prac,
ale pozwolio to komu innemu przej dzia kalkulacji.
Steinmetz by szczliwy. Szczliwe byo te kierownictwo GE. Uda-

o im si przesun najbardziej draliwego i bardzo potrzebnego pra-
cownika, nie wywoujc przy tym burzy. Pozwolili mu zachowa twarz.
Pozwoli zachowa twarz! Jak wane, jak bardzo to wane! I jak nie-
wielu z nas kiedykolwiek si nad tym zastanawia! Dc do wasnych
celw depczemy uczucia innych, wynajdujemy ich bdy, grozimy
i krytykujemy zarwno pracownikw, jak i wasne dzieci w obecnoci
innych, i nie zastanawiamy si nawet, jak bardzo ranimy tym ich du-
m. A przecie wystarczy chwila namysu, uwanego namysu, aby za
pomoc mdrego sowa i wykazujc zrozumienie potrzeb innych lu-
dzi zlikwidowa napicie i uczyni wasne wypowiedzi mniej kliwy-
mi.
Pamitajmy o tym, kiedy nastpnym razem staniemy wobec koniecz-

noci zwolnienia pracownika lub udzielenia mu reprymendy.
Zwolnienie pracownika nie jest wcale zabawne. A bycie zwolnionym

jeszcze mniej napisa kiedy w licie do mnie Marshall A. Granger,
233
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
licencjonowany ksigowy kontrolujcy finanse publiczne. Nasza

praca jest przewanie sezonowa i wielu naszych ludzi musi odej,
kiedy minie gorczka podatkowa.
Mwi si w naszym fachu, e nikt nie lubi wymachiwa siekier. Przy-

j si zwyczaj szybkiego zaatwiania takich spraw. Zawsze robi si to
tak: Prosz usi, panie taki to a taki. Sezon si skoczy i nie po-
trafimy chyba znale dla pana stosownych zada. Zdaje pan sobie
przecie spraw, e zatrudniony by tylko na ten ciki okres, wic...
itd., itd.
Takie postpowanie sprawia, e ludzie czuj si zawiedzeni i wyrzu-

ceni. Wikszo z nich pracuje w tym fachu przez cae ycie i nie ywi
specjalnej sympatii dla firmy, ktra ich po prostu wylewa.
Ostatnio postanowiem, e nasi pracownicy sezonowi bd informo-

wani o tym z wikszym taktem. Wzywam kadego dopiero wtedy,
gdy przemyl przebieg jego lub jej pracy zim. I oto co mwi:
Panie Smith. Odwali pan dla nas kawa dobrej roboty (jeli to jest
prawda). Kiedy wysalimy pana do Newark, otrzyma pan trudne za-
danie. By pan tam sam, ale poradzi pan sobie wspaniale, i chc, aby
pan wiedzia, e firma jest z pana dumna. Znamy pana prac i wie-
rzymy, e ma pan przed sob wspania przyszo. Chc, eby pan o
tym pamita.
Skutek? Ludzie odchodz i z przyjemnoci myl o zwolnieniu z pra-

cy. Nie czuj si wyrzuceni. Wiedz, e gdybymy mogli ich zatrud-
ni, zatrzymalibymy ich. A kiedy potrzebujemy ich znowu, przycho-
dz do nas z sympatii dla firmy.
Na jednym z kursw dwch suchaczy rozmawiao na temat negatyw-

nych skutkw wynikajcych z wytykania komu bdw oraz pozy-
tywnych efektw dziaa, ktre pozwalaj innym zachowa twarz.
234
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Fred Ciark z Harrisburga w Pensylwanii opowiedzia o przypadku,

ktry mia miejsce w jego firmie: Podczas narady produkcyjnej wi-
ceprezes firmy zadawa bardzo ostre pytania jednemu z naszych kon-
trolerw produkcji dotyczce jego pracy. Ton jego gosu by agresyw-
ny i wyranie mia na celu wykazanie bdw popenianych przez
kontrolera. Nie chcc znale si w kopotliwej sytuacji w obecnoci
kolegw, kontroler udziela wymijajcych odpowiedzi. Spowodowao
to, e wiceprezes straci panowanie nad sob, zwymyla go i zarzuci
mu kamstwo.
Jakakolwiek wi emocjonalna, jeli w ogle istniaa wczeniej, ze-

rwaa si w jednej chwili. Od tamtej pory kontroler ten, w ogle do-
bry pracownik, sta si dla firmy bezuyteczny. W kilka miesicy p-
niej odszed od nas i zasili szeregi konkurencji, gdzie, jak mi wiado-
mo, pracuje bez zarzutu.
Anna Mazzone opowiedziaa o podobnym zdarzeniu w swojej pracy.

Jednak jaka bya rnica w podejciu do czowieka i efektach! Pani
Mazzone, specjalistka do spraw marketingu w firmie produkujcej
opakowania ywnoci, otrzymaa swoje pierwsze powane zadanie:
test rynkowy nowego produktu. Oto co opowiedziaa: Kiedy przyszy
wyniki testu, byam zdruzgotana. Popeniam powany bd w plano-
waniu i cay test trzeba byo powtrzy. Co gorsza, nie byo czasu na
uprzedzenie o tym szefa przed spotkaniem, na ktrym miaam przed-
stawi wyniki testu.
Kiedy poproszono mnie o wygoszenie raportu, trzsam si ze stra-

chu. Zrobiam wszystko, co tylko mogam, eby si nie zaama. Po-
stanowiam, e nie rozpacz si i nie dam wszystkim tym facetom
okazji do uwag na temat kobiet, ktre nie potrafi poradzi sobie
z zarzdzaniem, poniewa podchodz do tego emocjonalnie. Krtko
omwiam wyniki i stwierdziam, e z powodu bdu bd musiaa
powtrzy test przed nastpnym spotkaniem. Usiadam. Spodziewa-
am si, e szef wybuchnie.
235
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
On natomiast podzikowa mi za woon w to prac i doda, e cz-

sto zdarzaj si bdy, zwaszcza jeli kto zajmuje si zupenie no-
wym problemem. Wyrazi te przekonanie, e powtrne badania
bd dokadne i przydadz si firmie. W obecnoci moich kolegw
zapewni, e wierzy we mnie i wie, e bardzo si staram, przyczyn
za niepowodzenia by mj brak dowiadczenia, a nie brak umiejt-
noci.
Wyszam z narady z podniesion gow i mocnym postanowieniem,

e nigdy wicej nie zawiod szefa.
Nawet jeli majc racj udowodnimy to rozmwcy, zabijamy w nim

tylko poczucie wasnej wartoci powodujc, e traci twarz. Legendar-
ny francuski pionier lotnictwa i pisarz Antoine de Saint-Exupry na-
pisa: Nie mam prawa robi ani mwi czegokolwiek, co pomniejsza
czowieka w jego wasnych oczach. Liczy si nie to, co ja myl o nim,
lecz to, co on myli o sobie samym. Uwaczanie godnoci czowieka
jest przestpstwem.
Prawdziwy przywdca musi o tym pamita.
ZASADA DWUDZIESTA SZSTA

Pozwl ludziom zachowa twarz.
236
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jak popchn ludzi do sukcesu
JAK POPCHN LUDZI

DO SUKCESU
Pete Barlow by moim starym przyjacielem. Wymyli numer z kucy-

kami i psami i spdza ycie podrujc z cyrkami i wodewilami po
caym kraju. Uwielbiaem oglda, jak Pete tresuje swoje psy. Za-
uwayem, e w chwili kiedy pies robi choby najmniejsze postpy,
Pete klepa go i chwali, dawa mu miso i robi z tego wielkie halo.
To nic nowego. Treserzy zwierzt stosuj t sam metod od wiekw.
Zastanawiaem si wiele razy, dlaczego prbujc zmienia ludzi nie

stosujemy tej samej zdroworozsdkowej zasady. Dlaczego nie uywa-
my misa zamiast bata? Dlaczego nie stosujemy nagrody zamiast po-
tpienia? A powinnimy chwali nawet najmniejsze postpy. To in-
spiruje ludzi do zmian na lepsze.
W swojej ksice I Ain't Much, Baby But I'm All I Got (Ja to
nie duo, kochanie to wszystko, co mam) psycholog Jess Lair za-
uwaa: Pochwaa jest jak soce, ktre rozgrzewa ludzk dusz; nie
moemy kwitn i rosn bez niej. A mimo to, cho wielu z nas jest
zbyt chtnych, by stosowa wobec innych zimny wiatr krytyki, nie-
chtnie dajemy ludziom dokoa soneczne ciepo pochway.*
Kiedy spogldam wstecz, widz, jak czsto kilka sw pochway zupe-

nie zmienio ca moj przyszo. To samo moesz powiedzie i o swo-
im yciu, prawda? Historia pena jest uderzajcych przykadw dziw-
nej magii pochway.
Wiele lat temu dziesicioletni chopiec pracowa w fabryce w Neapo-

lu. Chcia by piewakiem, ale pierwszy nauczyciel go zniechci: Nie
* Jess Lair, I Ain't Much, Baby But I'm All I Got (Greenwich, Conn.: Fawcett 1976), strona 248.
237
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
masz gosu. Skrzypisz jak wiatr poruszajcy okiennice. Ale jego mat-
ka, biedna chopka, obja go mocno, pochwalia i powiedziaa, e
potrafi piewa i e ona ju dostrzega popraw. Chodzia boso, aby
mc opaca lekcje muzyki syna. Pochwaa i zachta matki zmienia
cae ycie chopca. By to Enrico Caruso, najsawniejszy piewak
operowy wiata.
W pocztkach dziewitnastego wieku pewien mody czowiek miesz-

kajcy w Londynie chcia zosta pisarzem. Jednak wszystko jakby si
sprzysigo przeciw niemu. Nie dane mu byo chodzi do szkoy du-
ej ni cztery lata. Ojciec siedzia w wizieniu za dugi i modzieniec
czsto bywa godny. Wreszcie dosta prac: nalepianie etykiet na bu-
telki z czernidem w penym szczurw skadzie. Sypia w zniszczo-
nym pokoju na poddaszu razem z dwjk innych chopcw noow-
nikw z londyskich slumsw. Mia tak mao wiary we wasne umie-
jtnoci, e pierwszy swj tekst wysya do wydawcy w rodku nocy,
aby nie naraa si na kpiny. Odrzucano mu kolejne opowiadania.
Wreszcie przyszed wielki dzie i jedno z jego opowiada przyjto.

Prawda, nie dosta za nie ani szylinga, ale jeden z wydawcw go po-
chwali. Jeden z wydawcw wyrazi mu uznanie. By tak wzruszony,
e tego dnia ze zami w oczach dugo chodzi ulicami Londynu.
Pochwaa i uznanie, ktrego wyrazem byo wydrukowanie opowiada-

nia, zmieniy cae jego ycie. Gdyby nie to, mgby je spdzi w za-
szczurzonych fabrykach. By moe syszae o tym chopcu. Nazywa si
Karol Dickens.
Inny chopiec z Londynu zarabia na ycie jako sprzedawca. Musia

wstawa o pitej, zamiata sklep i pracowa jak niewolnik przez
czternacie godzin na dob. To bya niewdziczna praca i nienawidzi
jej. Po dwch latach mia do takiego ycia. Pewnego ranka wsta
wic i nie czekajc na niadanie przeby piechot pitnacie mil, aby
zobaczy si z matk, ktra pracowaa jako gospodyni.
238
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
By wcieky. Baga j ze zami w oczach. Przysiga, e zabije si, je-

li bdzie musia wrci do sklepu. Napisa patetyczny list do dyrek-
tora swojej szkoy. Pisa, e ma zamane serce, e nie chce ju y.
Stary dyrektor okaza mu odrobin uznania powiedzia, e jest on
naprawd inteligentny, e nie urodzi si do pracy fizycznej i zaofero-
wa mu posad nauczyciela w swojej szkole.
Ta pochwaa zmienia ycie chopca i trwale wpyna na histori lite-

ratury angielskiej. Chopiec zacz pisa i napisa mnstwo najlepiej
sprzedajcych si ksiek. Zarobi ponad milion dolarw. O nim te
pewnie syszae, nazywa si H. G. Wells.
Nagroda zamiast krytyki jest podstawow koncepcj teorii B. F. Ski-

nnera. Ten wielki wspczesny psycholog udowodni eksperymen-
talnie, e jeli ograniczamy krytyk i stosujemy pochwa ujawniaj
si pozytywne reakcje, ktre s nastpnie rozwijane, ze za ulegn
atrofii, poniewa nikt nie przywizuje do nich wagi.
John Ringelspaugh z Rocky Mount w Karolinie Pnocnej zastosowa

t technik w wychowaniu swoich dzieci. Z pocztku wydawao mu
si, podobnie jak wielu innym rodzicom, e podstawowa forma ko-
munikacji z dziemi to krzyk. Skutkiem tego, rwnie podobnie jak
w wielu rodzinach, dzieci staway si gorsze raczej ni lepsze, podob-
nie zreszt i rodzice. Nie potrafili rozwiza tego problemu.
Pan Ringelspaugh postanowi zastosowa kilka zasad, ktrych na-

uczy si podczas naszego kursu. Prbowa w ten sposb rozwiza
swj problem. Oto co nam opowiedzia:
Zdecydowalimy si stosowa pochwa zamiast cigego gderania.

Nie byo to atwe, poniewa zauwaalimy gwnie bdy. Naprawd
ciko byo znale rzeczy, za ktre moglimy pochwali dzieci. Co
jednak znalelimy i w cigu dnia lub dwch niektre naprawd de-
nerwujce zachowania wyeliminowalimy. Potem zacza male licz-
ba przewinie. Udzielane im przez nas pochway przynosiy efekty.
239
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Dzieci nie tylko odchodziy od zych nawykw, ale nabray nowych

bardzo podanych. adne z nas nie mogo w to uwierzy. Oczywi-
cie, nie trwao to wiecznie. Ale osignita w ten sposb rwnowaga
bya o wiele lepsza. Nie byo potrzeby krzycze. Dzieci robiy o wiele
wicej rzeczy dobrych ni zych. A wszystko to w rezultacie chwale-
nia najdrobniejszych nawet pozytywnych zachowa, a nie cigego
pouczania i stosowania nagany.
Sprawdza si to rwnie w pracy. Keith Roper z Woodland Hilis w Ka-

lifornii zastosowa t zasad do rozwizania pewnego problemu w swo-
jej firmie.
Otrzyma wanie z drukarni pewne materiay. Byy wyjtkowo wyso-

kiej jakoci. Drukarz, nowo zatrudniony pracownik, mia jednak ko-
poty z zaadaptowaniem si. Jego przeoony odbiera to jako z wol
i bardzo by z jego zachowania niezadowolony. Drukarz powanie
rozwaa moliwo odejcia z pracy.
Kiedy pan Roper dowiedzia si o tym, postanowi osobicie odby

rozmow z modym czowiekiem. Powiedzia mu, jak bardzo zadowo-
lony jest z jego pracy, i podkreli fakt, e od dawna nie widzia tak
dobrze zoonego tekstu. Bardzo szczegowo oceni tekst i mwi
o znaczeniu wysiku modzieca dla renomy firmy.
Jak sdzisz, czy wpyno to na postaw tego modego drukarza?

W cigu kilku dni nastpia cakowita zmiana. Opowiada swoim
wsppracownikom o rozmowie z szefem i cieszy si, e kto potrafi
doceni jego dobr prac. Od tego dnia by lojalnym i oddanym pra-
cownikiem.
To, co zrobi pan Koper, nie byo pochlebstwem. Nie poszed do mo-
dego czowieka ze sowami: Jeste dobry. Wykaza, e istotnie do-
strzega wysok jako jego pracy na konkretnym przykadzie, a nie
oglnikowo. Dlatego wanie jego pochwaa bya tak cenna dla chwa-
240
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
lonego. Kady z nas lubi otrzymywa pochway, ale musz to by

szczere pochway za konkretne posunicia, a nie czcza gadanina, by
sprawi rozmwcy przyjemno.
Pamitaj, e wszyscy podamy uznania i wdzicznoci i gotowi je-

stemy na wszystko, aby to osign. Nikt jednak nie oczekuje nie-
szczeroci. Nikt nie lubi pochlebstw.
Powtrz: Zasady przedstawione w tej ksice bd dziaa tylko wte-

dy, gdy ich stosowanie wypynie prosto z serca. Nie zachcam do ma-
rnych trikw. Przekonuj do nowego sposobu ycia.
A propos zmieniania ludzi. Jeli ty i ja zainspirujemy ludzi, z ktrymi

utrzymujemy kontakty, do wydobycia ukrytych w nich skarbw, do-
konamy czego znacznie wikszego od zmiany ich postpowania.
Moemy ich cakowicie przeksztaci.
Przesada? Posuchaj wic tych mdrych sw Williama Jamesa, jedne-

go z najwybitniejszych psychologw i filozofw, jakich wydaa Ameryka:
W stosunku do tego, czym powinnimy by, w stosunku do naszych

moliwoci, jestemy jedynie na poy rozbudzeni. Czynimy uytek
tylko z niewielkiej czci naszego psychicznego i fizycznego potencja-
u.
Mwic dokadniej, czowiek yje w ciasnych, wyznaczonych przez

siebie granicach. A przecie posiada najrniejsze moliwoci, ktrych
nie wykorzystuje na skutek zych nawykw.
Dokadnie tak!
Ty, ktry czytasz te sowa, masz rne moliwoci, ktrych nie wyko-
rzystujesz na skutek zych nawykw. Jedn z nich jest na pewno ma-
giczna umiejtno chwalenia ludzi i inspirowania ich, aby odkryli
drzemice w nich moliwoci.
241
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Krytyka podcina nam skrzyda. Nasze moliwoci rozkwitaj na sku-

tek zachty. O tym nie wolno zapomnie dobremu przywdcy.
ZASADA DWUDZIESTA SIDMA

Pochwal najmniejsze nawet osignicie.
Pochwal kady postp.
Bd serdeczny w aprobacie i nie skp pochwa.
242
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Daj psu waciwe imi
DAJ PSU WACIWE IMI
Co robisz, kiedy kto, kto zawsze by dobrym pracownikiem, zaczyna

nagle psu robot? Moesz tak osob zwolni, ale to nie rozwie
problemu. Moesz te j zruga, ale to zwykle pogbia tylko niech.
Henry Henke, szef serwisu w duej firmie sprzedajcej ciarwki
w Lowell w Indianie, zatrudnia mechanika, ktrego praca staa si
mniej ni zadowalajca. Zamiast wyrzuci go albo straszy wyrzuce-
niem, pan Henke wezwa go do siebie i odby z nim szczer, serdecz-
n rozmow.
Bili, jeste wietnym mechanikiem powiedzia. Pracujesz tu od

adnych kilku lat. Usatysfakcjonowae wielu klientw, ktrym na-
prawie samochody. Otrzymalimy wiele komplementw na temat
dobrej roboty, ktr wykonae. A jednak od pewnego czasu repera-
cja zabiera ci wicej godzin, a efekty pracy s poniej twoich moli-
woci. Poniewa bye tak wspaniaym mechanikiem, wiesz chyba, e
nie uszczliwia mnie ta sytuacja. Moe razem moglibymy jako
rozwiza ten problem.
Bili odpowiedzia, e nie zdawa sobie z tego sprawy. Nie wiedzia, e

opuszcza si w wykonywaniu swoich obowizkw i zapewni szefa, e
praca, ktr wykonuje, nie przerasta jego moliwoci i sprbuje
wykonywa j lepiej.
Czy dotrzyma sowa? Moesz by pewien, e tak. Znw sta si szyb-

kim i dokadnym mechanikiem. Po usyszeniu opinii pana Henke, c
mgby zrobi, jak nie wykonywa prac tak dobrze, jak kiedy?
Samuel Vauclain, byy prezes Baldwin Locomotive Works, powie-

dzia kiedy: Kadym czowiekiem mona pokierowa, jeli ma si
243
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Daj psu waciwe imi
jego szacunek i jeli pokae mu si, e i jego szanuje si za tak czy

inn umiejtno.
Krtko mwic, jeli chcesz wpyn na co w postpowaniu danej

osoby, zachowuj si tak, jakby ju posiada podan cech. Szekspir
powiedzia: Przyjmij, e masz cnot, jeli ci jej brak. Gone stwier-
dzenie, e inni ludzie posiadaj cnoty, ktre chcesz w nich rozwin,
moe si okaza bardzo skuteczne. Wystaw im dobr opini, na ktr
mogliby zapracowa, a uczyni olbrzymi wysiek, aby ci nie zawie.
W swojej ksice Souvenirs, My Life with Maeterlinck (Upominki.

Moje ycie z Maeterlinckiem) Georgette Leblanc opisaa zaskakujc
przemian skromnego belgijskiego Kopciuszka.
Posiki przynosia mi suca z ssiedniego hotelu. Mwiono na ni

Marysia-pomywaczka, poniewa zaczynaa jako pomocnica przy zmy-
waniu naczy. Bya potworem, zezowatym potworem na krzywych
nogach, sabym na ciele i duchu.
Pewnego dnia, kiedy trzymaa w rku talerz ze spaghetti, powiedzia-

am jej znienacka: Marie, nie wiesz nawet, jakie skarby kryj si
w tobie.
Przyzwyczajona do powstrzymywania uczu, Marie odczekaa chwil

nie miejc ryzykowa najmniejszego gestu w obawie katastrofy. Po-
tem pooya talerz na stole, westchna i powiedziaa dowcipnie:
Madame, nigdy bym w to nie uwierzya Nie wtpia, nie zadawaa
pyta, po prostu posza z powrotem do kuchni i powtrzya to, co po-
wiedziaam, a sia wiary jest tak ogromna, e nikt si z niej nie mia.
Od tego dnia obdarzano j pewn uwag. Jednak najdziwniejsza ze
wszystkich zmiana nastpia w samej Marie. Wierzc, e jest taber-
nakulum niewidzialnych cudw, zacza dba o twarz i ciao tak sta-
rannie, e jej wygodniaa modo zdawaa si rozkwita i ukrywa
jej zwyczajno.
244
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Daj psu waciwe imi
Dwa miesice pniej poinformowaa mnie o planowanym lubie

z bratankiem szefa kuchni. Bd dam powiedziaa i podziko-
waa mi. Jedno mae zdanie zmienio cae jej ycie.
Georgette Leblanc wystawia Marysi-pomywaczce opini, ktrej dziew-

czyna musiaa sprosta. I ta opinia j odmienia.
Bili Parker, akwizytor firmy produkujcej ywno w Daytona Beach

na Florydzie, by bardzo podekscytowany nowo wprowadzonym ga-
tunkiem produktw i bardzo niezadowolony, kiedy dyrektor jednego
z supermarketw odmwi przyjcia tego towaru. Bili gryz si t od-
mow, a wreszcie zdecydowa si wrci tam i jeszcze raz sprbo-
wa.
Jack, kiedy wyszedem std dzi rano, zdaem sobie spraw, e nie
opowiedziaem ci wszystkiego o naszych nowych produktach, i bd
wdziczny za troch twojego czasu, abym mg to uczyni teraz. Sza-
nuj ci za to, e zawsze chcesz mnie wysucha i jeste na tyle wiel-
kim czowiekiem, e potrafisz zmienia zdanie, jeli kto ci przeko-
na.
Czy Jack mg mu odmwi kolejnej rozmowy? Na pewno nie po usy-

szeniu takiej opinii; musia jej przecie sprosta.
Pewnego ranka dr Martin Fitzhugh, dentysta z Dublina w Irlandii,

zaskoczony usysza od jednej z pacjentek, i metalowy uchwyt na
kubek do pukania ust nie jest zbyt czysty. Co prawda kubki byy jed-
norazowego uytku, ale brudny metalowy uchwyt nie robi dobrego
wraenia.
Kiedy pacjentka wysza, dr Fitzhugh uda si do swego biura, aby na-

pisa list do Bridgit, ktra sprztaa jego gabinet dwa razy w tygodniu.
Oto co napisa:
245
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Daj psu waciwe imi
Droga Bridgit!
Rzadko ci widuj. Pomylaem wic, e powic kilka minut, aby

napisa do ciebie i podzikowa za wspania prac, jak dla mnie
wykonujesz. A pomylaem o tym, poniewa wiem, e dwie godziny
dwa razy w tygodniu to bardzo niewiele czasu. Dlatego te nie kr-
puj si, jeli od czasu do czasu uznasz, e potrzebne ci dodatkowe p
godziny na takie rzeczy jak polerowanie uchwytw metalowych i te-
mu podobne. Oczywicie zapac za dodatkowy czas pracy.
Nastpnego dnia, kiedy wszedem do biura, moje biurko byszczao

jak lustro. Podobnie krzeso; omal si z niego nie zeliznem. Kiedy
wszedem do gabinetu, w ktrym przyjmowaem pacjentw, zobaczy-
em najlepiej pod socem wypolerowany i byszczcy chromowany
uchwyt na kubki. Wystawiem swojej sprztaczce dobr opini, kt-
rej musiaa sprosta i z powodu tego drobnego gestu pracowaa lepiej
ni kiedykolwiek przedtem. A ile dodatkowego czasu na to powi-
cia? Zgadlicie; nie korzystaa z moliwoci nadgodzin opowiada
doktor Fitzhugh.
Stare powiedzenie mwi: Daj psu ze imi, a od razu moesz go po-

wiesi. Daj mu wic dobre imi, a zobaczysz, co si stanie!
Kiedy pani Ruth Hopkins, nauczycielka z Brooklynu w Nowym Jorku

po raz pierwszy zobaczya swoj klas w komplecie, rado i podnie-
cenie z powodu rozpoczcia nowego semestru przymi niepokj.
W tym roku miaa bowiem w swojej klasie Tommy'ego T., najgorsze-

go w szkole ucznia. Jego nauczyciel z poprzedniego semestru cigle
na niego narzeka. Skary si dyrektorowi szkoy, kolegom i kade-
mu, kto tylko chcia go sucha. By nie tylko niegrzeczny; wpywa
na dyscyplin caej klasy. Cigle bi si z innymi chopcami i wymie-
wa si z dziewczynek. Im by starszy, tym zdawa si gorszy. Za to
by zdolny i szybko opanowywa materia.
246
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Daj psu waciwe imi
Pani Hopkins zdecydowaa si natychmiast stawi czoo problemowi

Tommy'ego. Kiedy witaa swoich nowych uczniw, kademu z nich
powiedziaa kilka ciepych sw. Ros, masz bardzo adn sukienk;
Alicia, syszaam, e adnie rysujesz itd. Kiedy dosza do Tomm'ego,
spojrzaa mu prosto w oczy:
Tommy, jeste urodzonym przywdc. Licz wic, e pomoesz mi

sprawi, aby ta klasa bya najlepsz klas w caej szkole. Wzmocnia
efekt, chwalc Tommy'ego w cigu kilku pierwszych dni za wszystko,
co zrobi, i podkrelajc, jak dobrym jest uczniem. Z tak reputacj,
ktrej musia sprosta, nawet dziewiciolatek nie mg zawie. I nie
zawid.
Jeli chcesz lepiej wypeni trudne zadanie wpywania na postawy i za-

chowania ludzi, stosuj t metod i ty.
ZASADA DWUDZIESTA SMA

Wystaw ludziom dobr opini,
ktrej bd musieli sprosta.
247
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jak sprawi, aby ludzie uwierzyli we wasne siy
JAK SPRAWI, ABY LUDZIE

UWIERZYLI WE WASNE SIY
Jeden z moich przyjaci, kawaler zbliajcy si do czterdziestki, za-

rczy si i narzeczona namwia go na lekcje taca. Lepiej pno ni
wcale. Mj Boe, naprawd potrzebowaem lekcji taca, bo taczy-
em dokadnie tak jak wtedy, gdy zaczynaem 20 lat temu. Nauczy-
cielka, do ktrej najpierw poszedem, pewnie powiedziaa mi praw-
d. Stwierdzia, e wszystko robi le. Musiabym po prostu zapo-
mnie wszystko, co umiem, i zacz jeszcze raz od pocztku. Ale to
odebrao mi ch do nauki. Nie daa mi bodca do dalszych lekcji,
wic zrezygnowaem z niej opowiada mi pniej; Moliwe, e
kolejna nauczycielka kamaa, ale tym mnie kupia.
Powiedziaa szarmancko, e tacz moe troch starowiecko, ale

podstawy mam dobre i nie bd mia adnych trudnoci z naucze-
niem si nowych krokw.
Ta nowa nauczycielka zrobia wic co zupenie odwrotnego. Chwali-

a to, co robiem dobrze, i lekcewaya moje bdy. Ma pan natural-
ne poczucie rytmu. Naprawd jest pan urodzonym tancerzem za-
pewniaa mnie. Zdrowy rozsdek podpowiada mi, e zawsze byem
i bd kiepskim tancerzem. A mimo to, gdzie w gbi serca, lubi
czasem pomyle, e moe mwia prawd. Wiem przecie, e paci-
em jej za lekcje, a wic rwnie i za to, co podczas nich mwia. Ale
czy musz o tym pamita?
Tak czy owak, tacz lepiej, ni taczybym, gdyby mi nie powiedzia-

a, e mam naturalne wyczucie rytmu. To mnie zachcio. To dao mi
nadziej. To sprawio, e postanowiem si podcign.
248
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Powiedz dziecku, maonkowi albo pracownikowi, e jest gupi, tpy

i nie potrafi czego robi, a na pewno nie zachcisz go do lepszego
dziaania. Ale sprbuj odwrotnej metody zastosuj umiarkowan
zacht, spraw, aby rzecz wydawaa si atwa do zrobienia, daj do
zrozumienia, e wierzysz w jego umiejtnoci, oka wiar w jego na-
turalne zdolnoci, smykak do robienia czego a bdzie wiczy, a
zmierzch zajrzy do okna.
Lowell Thomas, prawdziwy artysta w kontaktach z ludmi, stosowa

t technik. Dawa ci pewno, inspirowa do dziaania.
Spdziem kiedy weekend z nim i jego on. W sobot wieczorem

poproszono mnie, abym zasiad do stou brydowego na przyjaciel-
sk partyjk przy kominku. Bryd? O, nie. Nie! Nie! Beze mnie! Nie
mam o tym pojcia. Ta gra zawsze bya dla mnie czarn magi. Nie!
To niemoliwe!
Ale, Dale, to nie jest adna magia! Bryd to nic innego jak dobra
pami i ocena sytuacji. Sam pisae przecie artykuy o wiczeniu
pamici. Poradzisz sobie, zobaczysz! To dla ciebie pestka powie-
dzia Lowell.
Zanim si zorientowaem, siedziaem ju przy stoliku brydowym.

Tylko dlatego, e powiedziano mi, i mam do tego smykak i jest to
cakiem atwe.
Bryd przypomina mi o Elym Cubertsonie, ktrego ksiki o tej grze

przetumaczono na dziesitki jzykw i sprzedano ich ponad milion.
On wanie powiedzia mi, e nigdy nie zostaby zawodowcem, gdyby
pewna moda kobieta nie zapewnia go, e ma do bryda naturalny
talent.
Kiedy przyby do Ameryki w 1922 roku, stara si o prac nauczyciela

filozofii i socjologii, ale mu nie wyszo. Potem prbowa sprzedawa
249
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wgiel, ale skoczyo si to fiaskiem. Jeszcze pniej zaj si han-

dlem kaw, ale i tym razem bya klapa.
Grywa w bryda, ale wwczas nie przyszo mu nawet do gowy, e

moe tego uczy. Nie tylko by kiepskim graczem, lecz by te bardzo
uparty. Tak szczegowo analizowa kad skoczon parti, e nikt
nie chcia z nim gra.
Potem spotka pikn nauczycielk bryda, Josephine Dillon, zako-

cha si w niej i poj j za on. Zauwaya, jak dokadnie analizuje
on swoje karty, i przekonaa go, e jest potencjalnym geniuszem kar-
cianego stou. Culbertson powiedzia mi, e to wanie skonio go,
aby potraktowa gr w bryda zawodowo.
Clarence M. Jones, jeden z wykadowcw naszego kursu w Cincinna-

ti w Ohio, opowiada, jak zachta i wiara, e bdy mona naprawi,
cakowicie zmieniy ycie jego syna.
W 1970 roku mj syn David, ktry mia wtedy 15 lat, zamieszka ze

mn w Cincinnati. Nie mia atwego ycia. W 1958 roku jako dziecko
uczestniczy w wypadku samochodowym i na czole pozostaa mu
straszna blizna. W 1960 roku rozwiodem si z jego matk i razem
przenielimy si do Dallas w Teksasie. Do pitnastego roku ycia
uczy si gwnie w specjalnych klasach dla dzieci z problemami
w nauce w okrgu szkolnym w Dallas. Moliwe, e z powodu blizny
wadze szkolne stwierdziy, e ma uszkodzony mzg i nie moe funk-
cjonowa normalnie. Mia dwa lata opnienia w nauce w stosunku
do rwienikw, chodzi wic dopiero do sidmej klasy. I bdc
w sidmej klasie zna tylko tabliczk mnoenia, potrafi dodawa na
palcach i ledwie czyta.
Jedno w tym wszystkim napawao optymizmem. Uwielbia bawi si

odbiornikami radiowymi i telewizyjnymi. Chcia w przyszoci zosta
mechanikiem telewizyjnym. Zachcaem go do tego i powtarzaem, e
250
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
potrzebna mu do tego matematyka. Postanowiem pomc mu w opa-

nowaniu tego przedmiotu. Kupiem zestaw kart do gry, ktre uczyy
mnoenia, dzielenia, dodawania i odejmowania. Gra polegaa na od-
rzucaniu kart na kupk po poprawnej odpowiedzi. Podpowiadaem
mu poprawn odpowied, jeli nie wiedzia, i wkadalimy tak kart
z powrotem do talii. Powtarzalimy tak dugo, a wszystkie karty zo-
stay odoone. Za kadym razem, kiedy odpowiedzia poprawnie, ro-
biem z tego wielk spraw, zwaszcza jeli poprzednio nie wiedzia.
Kadego wieczoru gralimy ze stoperem. Obiecaem mu, e jeli po-
trafi skoczy gr w 8 minut bezbdnie, bdzie mg zaj si czym
innym. Ale wydawao si to dla Davida nie do osignicia. Pierwszy
raz test zaj mu 52 minuty, potem 48, 45, 44, wreszcie 41 i 40 mi-
nut. witowalimy kady lepszy wynik. Woaem on, obydwoje
ciskalimy go i wszyscy razem odstawialimy taniec radoci. Pod
koniec miesica bezbdnie radzi sobie ze wszystkimi kartami w cza-
sie krtszym ni 8 minut. A jeli postpy byy mae, sam chcia robi
wszystko jeszcze raz. Odkry, e nauka moe by przyjemna i wesoa.
Oczywicie, podskoczyy w gr jego oceny z algebry. O ile atwiejsza

jest algebra, jeli zna si tabliczk mnoenia. By bardzo zaskoczony,
kiedy po raz pierwszy przynis do domu czwrk z matematyki. To
nie zdarzyo si nigdy przedtem. W niewiarygodnym wrcz tempie
nastpiy inne zmiany. Znacznie lepiej czyta i okazao si, e ma natu-
ralne zdolnoci do rysunku. Podczas kolejnego roku szkolnego nauczy-
ciel matematyki poleci mu przygotowanie gazetki. David postanowi
opracowa skomplikowan seri modeli demonstrujcych dziaanie
dwigni. A to wymagao nie tylko umiejtnoci rysunku i wykonania
modeli, ale rwnie znajomoci matematyki. Jego modele zajy pier-
wsze miejsce w konkursie szkolnym, zakwalifikoway si do konkur-
su miejskiego i otrzymay trzeci nagrod w caym Cincinnati.
I to pomogo. Dzieciak, ktry straci dwie klasy, ktremu mwiono, e

ma uszkodzony mzg, ktrego koledzy z klasy nazywali Franken-
steinem i dokuczali mu, e mzg wyciek mu na pewno przez dziur
251
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
w gowie, odkrywa nagle, e naprawd co potrafi. Skutek? Od ostat-

niego semestru w smej klasie przez ca szko redni nigdy nie
otrzyma wiadectwa bez wyrnienia. W szkole redniej wybrano go
do stowarzyszenia najzdolniejszych uczniw w kraju. Kiedy odkry,
e nauka moe by przyjemna, zmienio si cae jego ycie.
Jeli chcesz innym pomc w osigniciu sukcesu, pamitaj o tej re-

gule.
ZASADA DWUDZIESTA DZIEWITA

Zachcaj innych do poprawy.
Spraw, aby uwierzyli, e mog si zmieni.
252
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jak sprawi, aby ludzie robili to, co chcesz, z przyjemnoci
JAK SPRAWI, ABY LUDZIE

ROBILI TO, CO CHCESZ,
Z PRZYJEMNOCI
W 1915 roku Ameryk ogarno przeraenie. Przez ponad rok narody

Europy wyrzynay si wzajemnie na skal, o ktrej autorom wszyst-
kich krwawych kronik ludzkoci nawet si nie nio. Czy pokj by
osigalny? Nikt nie wiedzia. Jednak Woodrow Wilson postanowi
sprbowa. Zdecydowa posa osobistego przedstawiciela, emisariu-
sza pokoju, na rozmowy z europejskimi bogami wojny.
Sekretarz stanu William Jennings Bryan, obroca pokoju, bardzo

chcia podj si tej misji. Widzia w niej szans dokonania czego
wielkiego dla ludzkoci i okrycia swojego imienia niemierteln sa-
w. Jednak Wilson wybra kogo innego, swojego bliskiego przyjaciela
i doradc pukownika Edwarda M. House'a. Wanie House mia za
zadanie przekaza Bryanowi t z dla niego wiadomo, nie obraa-
jc go.
Bryan by wyranie zawiedziony, kiedy usysza, e to ja mam jecha

do Europy jako emisariusz pokoju. Powiedzia, e planowa zrobi to
sam pisze pukownik House w swoim pamitniku. Odparem, i
prezydent uzna za niemdre wysyanie tam oficjalnej osobistoci,
a jego wyjazd tam zwrciby powszechn uwag i ludzie zaczliby si
zastanawia, dlaczego pojecha...
Czy dostrzegasz intencj? House praktycznie powiedzia Bryanowi,

e jest zbyt wan osobistoci do tego zadania i Bryan by usatys-
fakcjonowany. Sprytny pukownik House, ktry z niejednego pieca
chleb jad, zastosowa si do jednej z najwaniejszych zasad w kon-
253
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
taktach z ludmi: Zawsze sprawiaj, aby inni byli szczliwi, e robi

to, co im sugerujesz.
Woodrow Wilson stosowa t polityk nawet wwczas, gdy zaprasza

Williama Gibbsa McAdoo do udziau w pracach swojego gabinetu.
By to najwikszy zaszczyt, jaki mg oferowa, a mimo to Wilson
wystosowa zaproszenie w taki sposb, aby McAdoo poczu si po-
dwjnie wany. Oto ta historia opowiedziana jego sowami : [Wil-
son] powiedzia, e formuje swj gabinet i byby wielce zadowolony,
gdybym zaj w nim miejsce sekretarza skarbu. On potrafi wspania-
le przekazywa swoje propozycje. Miaem wraenie, e jeli przyjm
ten wielki zaszczyt, wywiadcz mu wielk ask.
Niestety, Wilson nie zawsze dziaa tak taktownie. Gdyby nie to, hi-
storia mogaby potoczy si inaczej. Dla przykadu: Wilson nie
uszczliwi senatu i Partii Republikaskiej przyczajc Stany Zjed-
noczone do Ligi Narodw. Nie zabra ze sob na konferencj pokojo-
w tak wybitnych politykw republikaskich jak Elihu Root, Charles
Evans Hughes czy Henry Cabot Lodge. Zamiast nich wzi nikomu
nie znanych ludzi ze swojej wasnej partii. Zrobi republikanom
afront i nie da im odczu, e Liga Narodw bya pomysem tak ich,
jak i jego, nie pozwoli im mie w tym swojego udziau. Na skutek tak
strasznego pogwacenia zasad kontaktw z ludmi zniszczy swoj
wasn karier i zdrowie, skrci swoje ycie, spowodowa, e Amery-
ka staa na uboczu Ligi Narodw, i zmieni histori wiata.
Mowie stanu i dyplomaci nie s jedynymi ludmi, ktrzy powinni

stosowa t technik. Nie tylko oni musz sprawia, aby ludzie z zado-
woleniem robili rzeczy, ktre im si sugeruje. Dale O. Ferrier z Fort
Wayne w Indianie opowiada, jak zachci jedno ze swoich dzieci do
wykonywania obowizkw domowych.
Jednym z obowizkw Jeffa byo pozbieranie gruszek, ktre spady

z drzewa, po to, aby kto, kto bdzie kosi traw, nie musia przery-
254
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
wa pracy i traci na to czasu. Nie lubi tego robi i czsto wymigiwa

si od tej pracy albo by tak niedokadny, e przy koszeniu trzeba by-
o jednak przerywa prac i zbiera nawet po kilkanacie gruszek,
ktrych nie zauway. Wybraem rozmow zamiast konfrontacji:
Ubij z tob interes, Jeff. Za kady koszyk uzbieranych przez ciebie

gruszek zapac ci dolara. Ale jak ju skoczysz, za kad gruszk,
ktr znajd jeszcze pod drzewem, zabior ci dolara. Co o tym my-
lisz? Oczywicie, nie tylko zbiera dokadnie wszystkie gruszki, ale
te musiaem mie go na oku, eby nie dopenia koszyka gruszkami
zerwanymi z drzewa.
Znaem czowieka, ktry musia czsto odrzuca zaproszenia do wy-

gaszania przemwie, pochodzce od przyjaci i ludzi, wobec kt-
rych mia pewne zobowizania. A jednak czyni to tak sprytnie, e
rozmwca by w kocu zadowolony z jego odmowy. Jak to robi? Nie
podkrela, e jest zbyt zajty czy co w tym stylu. Nie. Wyraa zado-
wolenie z propozycji oraz smutek, e nie moe jej przyj, i propono-
wa innego mwc. Innymi sowy, nie zostawia rozmwcy czasu na
to, by czu si nieszczliwy z powodu odmowy. Natychmiast kaza
mu myle o kim, kto moe przyj jego ofert.
Gunter Schmidt, jeden ze suchaczy naszego kursu w Niemczech, opo-

wiada o pracownicy podlegego mu sklepu spoywczego, ktra zanie-
dbywaa obowizek umieszczania kartek z cen na pkach, gdzie wy-
stawione byy towary. Powodowao to nieporozumienia i skargi klien-
tw. Przypominanie, upomnienia i wszelkie konfrontacyjne metody nie
przyniosy niczego dobrego. W kocu pan Schmidt wezwa j do swo-
jego pokoju i powiedzia, e od dzi mianuje j specjalistk do spraw
informowania o cenach towarw i do jej obowizkw bdzie naleao
dopilnowanie, aby towary w caym sklepie byy waciwie oznaczone.
Te nowe obowizki i nowy tytu cakowicie zmieniy jej dotychczaso-
w postaw i od tego czasu wywizywaa si z obowizkw w sposb
zadowalajcy.
255
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Dziecinne? By moe. Ale dokadnie to samo powiedziano Napole-

onowi, kiedy stworzy Legi Honorow i przyzna 15 tysicy krzyy
swoim onierzom, a 18 generaw mianowa Marszakami Francji,
przeksztacajc podlege im oddziay w wielkie armie. Napoleona
krytykowano za dawanie zabawek zaprawionym w bojach twardym
weteranom, on za spokojnie odpowiedzia: Ludmi rzdz zabaw-
ki.
Ta technika dawania tytuw i wadzy sprawdzia si Napoleonowi.

Sprawdzi si rwnie tobie. Jedna z moich znajomych, ona Ernesta
Genta ze Scarsdale w stanie Nowy Jork, miaa kopoty z chopcami,
ktrzy niszczyli jej trawnik. Prbowaa poucza, prbowaa straszy.
Nie dziaao nic. Wtedy nadaa najgorszemu rozrabiace tytu i daa
mu wadz. Uczynia go swoim detektywem i powierzya obowizek
aresztowania wszystkich, ktrzy deptali jej trawnik. I to rozwizao
problem. Jej detektyw rozpali na podwrku za domem wielkie
ognisko, rozgrza do czerwonoci stalowy prt i postraszy chopcw,
e napitnuje nim kadego, kto tylko sprbuje wej na trawnik.
Przywdca, ktry chce mie posuch, powinien pamita nastpujce

zasady, niezbdne dla dokonania zmian w postawach i zachowaniu
ludzi:
1. Bd szczery. Nie obiecuj czego, czego nie moesz speni. Zapo-

mnij o wasnych korzyciach i skup si na korzyciach pyncych z te-
go dla rozmwcy.
2. Dokadnie przemyl, co chcesz, aby rozmwca zrobi.
3. Oka empati. Zadaj sobie pytanie, czego rozmwca naprawd

chce.
4. Zastanw si nad korzyciami, ktre rozmwca odniesie z wyko-

nania tego, co chcesz.
256
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
5. Dopasuj te korzyci do potrzeb rozmwcy.
6. Nadaj probie tak form, aby rozmwca wyranie zauway oso-

biste korzyci pynce dla niego z wykonania danej rzeczy. Zawsze
moemy wyda suche polecenie:
John, przychodz jutro klienci i trzeba wyczyci magazyn. Zamie

tam podog, u towar na pkach w rwne stosy i wypoleruj lad.
Moemy te jednak wyrazi dokadnie to samo, demonstrujc Joh-

nowi korzyci, jakie osignie z wykonania tej pracy:
John, jest praca, ktr trzeba wykona. Jeli zrobisz to teraz, nie
bdziemy musieli przejmowa si tym pniej. Przyprowadzam jutro
kilku klientw, ktrym chc pokaza nasze zaplecze. Chciabym za-
prowadzi ich do magazynu. Gdyby mg tam pozamiata, pouka-
da towary na pkach w rwne stosy i wypolerowa lad, sprawili-
bymy na nich lepsze wraenie, a ty miaby swj udzia w uzyskaniu
przez nasz firm dobrej opinii.
Czy John bdzie szczliwy z powodu wykonania twojego polecenia?
Moe i nie bardzo, ale zdecydowanie wykona je chtniej, jeli poka-

esz pynce z niego korzyci. Zamy, e wiesz, e John dumny jest
ze sposobu, w jaki zajmuje si magazynem, i chce mie swj wkad
w tworzenie obrazu firmy.
Jest bardziej prawdopodobne, e bdzie wtedy chcia wsppracowa.

Uzmysowisz mu rwnie, e praca ta i tak musi w kocu by wykona-
na i, jeli zrobi to teraz, nie bdzie musia martwi si tym pniej.
Byoby naiwnoci wierzy, e stosujc takie podejcie zawsze spo-

tkasz si z przychylnoci innych. Jednak dowiadczenie wielu osb
wiadczy, e masz wiksz szans na zmian postawy ludzi w ten
sposb, ni gdyby zasad tych nie przestrzega.
257
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
I jeli nawet skuteczno twojego dziaania wzronie tylko o 10%,

staniesz si o 10% efektywniejszy jako meneder, a to ju twj wielki
zysk.
Bardziej prawdopodobne jest, e ludzie zrobi wwczas to, co chcesz.
ZASADA TRZYDZIESTA
Spraw, aby rozmwca z przyjemnoci zrobi to,
czego od niego oczekujesz.
258
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Na skrty do sawy
NA SKRTY DO SAWY
[...] By chodny, styczniowy wieczr 1935 roku, ale pogoda nie mo-
ga ich powstrzyma. Dwa i p tysica ludzi kbio si w wielkiej sali
balowej Hotelu Pennsylvania w Nowym Jorku. Wszystkie krzesa
byy zajte ju o wp do smej. O smej wci napywa tum. [...]
Setki ludzi, zmczonych caodzienn gonitw, stao tego wieczoru
przez ptorej godziny, eby tylko to zobaczy. A wanie, co?
Pokaz mody? Fina wycigw kolarskich czy te moe wystp Ciarka

Gable'a?
Nie. Ludzi tych przycigno ogoszenie w New York Sun:
NAUCZ SI SKUTECZNIE PRZEMAWIA

PRZYGOTUJ SI DO KIEROWANIA INNYMI
Stare numery? Tak, ale wierz lub nie, w najbardziej wybrednym mie-
cie wiata, w okresie gbokiej depresji ekonomicznej, ktra pozba-
wia pracy 20% ludnoci, w odpowiedzi na to ogoszenie dwa i p
tysica ludzi wyszo z domw i w popiechu udao si do hotelu.
Ludzie ci, wywodzcy si z wyszych warstw biznesu dyrektorzy,

pracodawcy, profesjonalici przybyli tam na inauguracj ultrano-
woczesnego i ultrapraktycznego kursu Skutecznego przemawiania
i wywierania wpywu na innych w prowadzeniu interesw, zorgani-
zowany przez Dale Carnegie Institute of Effective Speaking and Hu-
man Relations. [...]
Ten sam kurs odbywa si rokrocznie w Nowym Jorku przy wype-

nionych salach przez poprzednie 25 lat. Przez te lata Dale Carnegie
259
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Na skrty do sawy
wyszkoli ponad 15 tysicy ludzi biznesu. Nawet najwiksze i najbar-

dziej sceptycznie nastawione oraz konserwatywne przedsibiorstwa,
jak Westinghouse Electric Company, McGraw-Hill Publishing Com-
pany, Brookyn Union Gas Company, Brooklyn Chamber of Comme-
rce, American Institute of Electrical Engineers i New York Telepho-
ne Company, przeprowadziy to szkolenie w swoich wasnych budyn-
kach dla dobra swoich pracownikw i dyrekcji.
Fakt, e wszyscy ci ludzie przychodz tu w 10 albo i 20 lat po uko-

czeniu szkoy podstawowej, redniej lub wyszej, stanowi wyrazisty
komentarz do brakw w naszym systemie edukacyjnym.
Czego doroli naprawd chc si uczy? To bardzo wane pytanie.

[...] Badania wykazay, e doroli przede wszystkim zainteresowani
s zdrowiem. Ju na drugim miejscu znajduje si umiejtno wsp-
ycia z ludmi chc opanowa techniki pozwalajce na zjednanie
sobie ludzi i moliwo wpywu na nich. Nie chc zosta oratorami
i nie chc sucha uczonych wykadw z psychologii. Chc rad, ktre
natychmiast mona zastosowa w interesach, w stosunkach z innymi
w pracy i w domu.[...]
Szybko stwierdzono, e nikt dotychczas nie napisa ksiki, ktra

w praktyczny sposb pomagaaby ludziom rozwizywa codzienne
problemy.
adny pasztet! Przez setki lat pisano uczone tomy o grece, acinie i wy-
szej matematyce na czym przecitnemu dorosemu czowiekowi
zaley tyle, co na przeszorocznym niegu. Ale nie napisano nic o tym,
co ludzie pragn wiedzie, czego podaj z wielk pasj! Nic!
To wyjania obecno dwch i p tysica ludzi toczcych si w wiel-

kiej sali balowej Hotelu Pennsylvania w odpowiedzi na jedno ogo-
szenie prasowe. Tu bowiem mogli znale to, czego szukali od daw-
na. []
260
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Na skrty do sawy
Kilka lat twardego i penego potkni ycia zawodowego wystarczyo,

aby [...] odkryli, e jeli chce si nosi kapitask czapk i prowadzi
okrt biznesu, osobowo i umiejtno trafiania do innych s o wie-
le waniejsze ni znajomo aciskich swek i dyplom z Harvardu.
Ogoszenie w New York Sun obiecywao, e spotkanie bdzie bar-

dzo interesujce. I byo.
Osiemnastu ludzi, ktrzy ukoczyli kurs, ustawiono przed mikrofo-

nem, a pitnastu z nich dano dokadnie 75 sekund na opowiedzenie
swojej historii. Tylko 75 sekund, a potem motek uderza jak na licy-
tacji i prowadzcy spotkanie krzycza: Czas min. Nastpny mw-
ca! Przedstawienie toczyo si na naszych oczach w tempie, w jakim
stado bizonw pdzi przez preri. Widzowie stali ptorej godziny,
aby je obejrze do koca.
Status mwcw dawa przekrj caego spoeczestwa: kilku akwizy-

torw, dyrektor sieci sklepw, piekarz, prezes spki handlowej, dwch
bankierw, agent ubezpieczeniowy, ksigowy, dentysta, architekt,
waciciel sklepu chemicznego, ktry przyjecha na kurs do Nowego
Jorku z Indianapolis, i prawnik, ktry przyby a z Hawany, aby wy-
gosi tylko trzyminutow, ale bardzo wan mow.
Pierwszy mwca nosi celtyckie nazwisko: Patrick J. O'Haire. Urodzo-

ny w Irlandii, chodzi do szkoy tylko przez cztery lata. Potem przye-
glowa do Ameryki i tu pracowa najpierw jako mechanik, a potem
jako szofer.
Mia 40 lat i rodzin na utrzymaniu. Potrzebowa pienidzy, wic

prbowa si w handlu ciarwkami. Cierpia na kompleks niszoci
tak wielki, e jak sam wyzna zerao mu to dusz: kilka razy mu-
sia chodzi w t i z powrotem przed biurem klienta, zanim zebra si
na odwag, aby zapuka do jego drzwi. By tak zniechcony, e my-
la ju o powrocie do pracy fizycznej w warsztacie samochodowym.
261
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Na skrty do sawy
Pewnego dnia jednak otrzyma zaproszenie do udziau w spotkaniu

organizacyjnym kursu Dale'a Carnegie'ego.
Nie chcia tam i. Ba si, e spotka ludzi wyksztaconych, do ktrych

nie bdzie pasowa.[...]
Trzs si ze strachu, kiedy po raz pierwszy mia przemawia. Ale

wraz z upywem tygodni strach ustpowa i wkrtce przekona si, e
uwielbia przemawia im wiksza publiczno, tym lepiej. Znikna
te obawa przed rozmow z nie znanymi ludmi i przeoonymi.
Przedstawia im swoje pomysy i w niedugim czasie zosta awanso-
wany do pracy w dziale sprzeday. Sta si cenionym i lubianym pra-
cownikiem swojej firmy.
Tego wieczoru w Hotelu Pennsylvania, Partick O'Haire stan przed

zgromadzon publicznoci i dowcipnie, gadko opowiada histori
swoich sukcesw. Przez widowni raz za razem przetaczaa si fala
miechu. Niewielu zawodowych mwcw mogoby dorwna mu
w elokwencji.
Jako nastpny przemawia siwowosy bankier Godfrey Meyer, ojciec

dwanaciorga dzieci. Kiedy po raz pierwszy mia wygosi mow na
kursie, dosownie oniemia ze strachu. Rozum odmwi mu posu-
szestwa. Jego historia dowodzi, e umiejtno mwienia prowadzi
do sukcesu i kariery zawodowej.
Pracowa na Wali Street i przez 25 lat mieszka w Clifton w New Jer-

sey. Przez cay ten czas nie bra udziau w yciu publicznym i pozna
najwyej 500 ludzi. Wkrtce po tym, jak zapisa si na kurs Dale'a
Carnegie'ego, otrzyma rachunek podatkowy i wciek si, poniewa
uzna opaty za le naliczone. Normalnie siedziaby w domu i gryz
si albo wyadowa wcieko gderajc na ssiadw. Tym razem jed-
nak naoy kapelusz i wyadowa zo przemawiajc na zebraniu
obywateli miasta.
262
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Na skrty do sawy
W rezultacie tej penej oburzenia przemowy mieszkacy Clifton

przekonali go, aby kandydowa w wyborach do rady miejskiej. Cay-
mi tygodniami chodzi z zebrania na zebranie pitnujc rozrzutno
wadz miejskich i ich ekstrawagancj.
Byo 96 kandydatw. Kiedy policzono gosy, okazao si, e Godfrey

Meyer zdystansowa wszystkich. Tak wic niemal z dnia na dzie sta
si osob publiczn w czterdziestotysicznym miecie. Pozna 80 razy
wicej ludzi w cigu kilku tygodni ni przez cae dotychczasowe 25
lat. A pensja radnego oznaczaa, e pienidze zainwestowane w kurs
Carnegie'ego zwrciy si tysickrotnie.
Trzeci mwca, prezes oglnokrajowego zrzeszenia producentw yw-

noci, nie potrafi niegdy wyrazi swoich myli na zebraniu rady dy-
rektorw. Gdy tylko nauczy si mwi bez przygotowania, szybko
wybrano go prezesem stowarzyszenia. Penic t funkcj podrowa
i wygasza mowy w caych Stanach Zjednoczonych. Fragmenty jego
przemwie przekazywane byy telegraficznie przez Associated Press
i drukowane w czasopismach caego kraju.
W cigu dwch lat zdoa zapewni stowarzyszeniu i produktom fir-

my wicej rozgosu za darmo, ni poprzednio uzyskiwa za wier mi-
liona dolarw wydawanych na reklam.[...]
Umiejtno przemawiania to droga do sawy na skrty. Stawia jej

posiadacza w wietle reflektorw i wynosi ponad tum. Ten, kto potra-
fi mwi, zyskuje zwykle uznanie niewspmiernie due wobec tego,
co w rzeczywistoci sob reprezentuje.
Przez kraj przetoczy si ruch na rzecz ksztacenia dorosych, a gw-

n si tego ruchu jest Dale Carnegie czowiek, ktry w swoim yciu
wysucha i oceni wicej przemwie ni ktokolwiek na Ziemi. Kary-
katura Ripleya Belieye-It-or-Not (Wierz w to lub nie) podaje, e oce-
ni on 150 tysicy przemwie. Jeli ta liczba nie robi na tobie wrae-
263
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Na skrty do sawy
nia, to pamitaj, e oznacza ona niemal jedno przemwienie dziennie

od czasu, kiedy Kolumb odkry Ameryk. Albo inaczej. Gdyby wszys-
cy ci ludzie, ktrych wysucha, mieli mwi tylko przez trzy minuty
i pojawiali si przed nim jeden po drugim, wysuchanie ich przem-
wie zajoby 10 miesicy.
Kariera samego Dale'a Carnegie'ego, pena kontrastw, jest jaskra-

wym przykadem tego, co moe osign czowiek bez reszty optany
oryginalnym pomysem i peen entuzjazmu.
Urodzony na farmie w Missouri, lecej 10 mil od torw kolejowych,

nie widzia adnego miasta a do dwunastego roku ycia. A jednak
zanim ukoczy 46 lat, pozna najodleglejsze zaktki Ziemi od Ho-
ngkongu po Hammerfest. Raz nawet by bliej Bieguna Pnocnego
ni admira Byrd zaoy stacj przed Biegunem Poudniowym.
Ten chopak z Missouri, ktry kiedy zbiera truskawki i jadalne

miczaki dostajc 5 centw za godzin, sta si wysoko opacanym
nauczycielem dyrektorw wielkich korporacji, ktrym przekazywa
sztuk wyraania wasnych myli.
Byy kowboj, ktry kiedy pasa krowy, znakowa cielta i biega po

polach Dakoty Pnocnej, trafi do Londynu, aby tam wygasza
przemwienia w obecnoci rodziny krlewskiej. Facet, ktry ponis
sromotn porak po raz pierwszy prbujc przemawia do innych,
sta si pniej take moim nauczycielem. Wiele moich osobistych
sukcesw zawdziczam kursowi Dale'a Carnegie'ego.
Mody Carnegie musia walczy o zdobycie wyksztacenia. Pech prze-

ladowa star farm w Missouri [...] i zniechcona rodzina kupia
posiado tu obok State Teachers' College w Warrensburgu. Pokj
z wyywieniem w miecie mona byo dosta za dolara dziennie, ale
mody Carnegie nie mg sobie na to pozwoli. Mieszka wic na far-
mie i codziennie pokonywa 3 mile konno. W domu doi krowy, rba
264
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Na skrty do sawy
drzewo, karmi winie, a deklinacji aciskich uczy si przy wietle

lampki olejowej tak dugo, a oczy zaczynay mu si klei i zasypia.
Nawet kadc si spa o pnocy nastawia budzik na trzeci. Jego oj-

ciec hodowa winie rasy Duroc-Jersey. Podczas przejmujco zim-
nych nocy kadli prosiaki do koszyka stojcego za piecem w kuchni.
Prosita domagay si gorcego posiku o trzeciej nad ranem. Kiedy

budzik przestawa dzwoni. Dale wyczogiwa si spod koca, wynosi
koszyk z prositami do chlewa, czeka, a matka je nakarmi, i z po-
wrotem odnosi na miejsce.
W State Teachers' College byo 600 uczniw. Dale nalea do niewiel-

kiej grupy tych, ktrzy mieszkali za miastem. Wstydzi si biedy.[...]
Wstydzi si swojego paszcza, ktry by zbyt opity, i za krtkich spo-
dni. Coraz bardziej popadajc w kompleks niszoci zacz rozglda
si za drog, ktra na skrty doprowadziaby go do sawy i uznania.
Szybko zauway, e pord uczniw kolegium nauczycielskiego byy
grupy, ktre cieszyy si wysokim prestiem i miay wpyw na pozo-
staych: czonkowie druyny futbolowej i koszykwki oraz ci, ktrzy
wygrywali w konkursach krasomwczych.
Postanowi wygra jeden z takich konkursw, poniewa nie mia wa-

runkw do uprawiania sportu. wiczy w siodle, galopujc do college'u
i wracajc do domu. wiczy podczas dojenia krw, a potem wcho-
dzi na stg siana w stodole i pen metafor mow gestykulujc wy-
gasza do wystraszonych gobi.
Jednak mimo tak pilnych wicze spotykaa go klska po klsce. Mia

wtedy 18 lat. By wraliwy i dumny. Tak go to zniechcio i zaamao,
e myla nawet o samobjstwie. I nagle wygra. Nie tylko jeden kon-
kurs. Zacz wygrywa kady konkurs krasomwczy w college'u. Inni
uczniowie prosili, aby nauczy ich przemawia i oni rwnie wygry-
wali.
265
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Na skrty do sawy
Po ukoczeniu szkoy zacz sprzedawa korespondencyjne kursy

farmerom na piaszczystych wzgrzach zachodniej Nebraski i wschod-
niego Wyoming. Mimo caego entuzjazmu i niespoytej energii nie
odnosi sukcesu. Zniechcio go to tak bardzo, e pewnego dnia w sa-
mo poudnie wrci do pokoju Hotelu Alliance w Nebrasce, rzuci si
na ko i zacz paka. Chcia wrci do lat spdzonych w college'u,
chcia wycofa si z pola bitwy codziennego ycia. Ale nie mg.
Postanowi wic pojecha do Omaha i zdoby inn prac. Nie mia

pienidzy na bilet kolejowy, wic podrowa pocigiem towarowym
w zamian za to, e karmi i poi dzikie konie w dwch wagonach. Po
wyldowaniu w Omaha dosta prac jako sprzedawca bekonu, soni-
ny i myda w Armour and Company. Jego teren rozciga si od Bad-
lands po krain krw i Indian, zachodni cz Dakoty Poudniowej.
Przemierza ten teren pocigami towarowymi, powozami i konno.
Sypia w podych hotelach, w ktrych zamiast cian pokj od pokoju
oddzielay kawaki materiau. Czyta ksiki o akwizycji, ujeda
mustangi, gra w pokera z Indianami i uczy si, jak zarabia pieni-
dze. [...]
Czsto pokonywa setki mil dziennie pocigiem towarowym. Kiedy

pocig zatrzymywa si na wyadunek towaru, bieg do miasta, roz-
mawia z dwoma lub trzema kupcami, przyjmowa od nich zamwie-
nia i na dwik gwizdka parowozu pdzi z powrotem, by wskoczy
do toczcego si ju skadu.
W cigu 2 lat od objcia tego najgorszego terytorium, ktre na licie

obszarw firmy zajmowao 25 miejsce, wyprowadzi je na pierwsze
miejsce, chocia nie przebiegaa przez nie adna z 29 szos przecina-
jcych Omaha. Armour and Company zaproponowaa mu awans.
Odmwi jednak, zwolni si z pracy i pojecha do Nowego Jorku.
Rozpocz studia w Amerykaskiej Akademii Sztuk Dramatycznych,
a nastpnie objeda kraj jako doktor w sztuce Hartleya Pooly ofthe-
drcus.
266
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Na skrty do sawy
Nigdy nie staby si kolejnym Boomem czy Barrymore'em. Szybko to

dostrzeg. Wrci wic do pracy sprzedawcy, tym razem jako akwizy-
tor ciarwek w Packard Motor Car Company. [...]
Skrajnie nieszczliwy codziennie rano zmusza si do pracy. Tskni

za nauk i pisaniem ksiek, o czym marzy jeszcze w college'u. Zre-
zygnowa wic z pracy. Postanowi pisa opowiadania i nowelki, a na
ycie zarabia jako nauczyciel w szkole wieczorowej.
Czego uczy? Kiedy patrzy wstecz na swoje lata nauki szkolnej, wi-
dzia wyranie, e umiejtno przemawiania do duej publicznoci
daa mu wicej pewnoci, odwagi, rwnowagi i uatwia kontakty z
ludmi w interesach bardziej ni wszystkie inne przedmioty szkolne.
Namawia wic szkoy YMCA w Nowym Jorku, aby pozwolono mu
poprowadzi kurs przemawiania publicznego.
Co? Zamierza uczyni oratorw z biznesmenw? Bzdura. Ludzie z

YMCA wiedzieli lepiej. Prbowali ju urzdza takie kursy i wszyst-
kie koczyy si fiaskiem. Kiedy wic odmwili pacenia mu pensji
w wysokoci 2 dolarw za wieczr, zgodzi si pracowa na zlecenie
i bra procent od zysku netto z tych kursw, jeli oczywicie bdzie
jaki zysk. I w cigu trzech lat pacili mu 30 dolarw za wieczr za-
miast danych dwch.
Kurs rozrasta si. Dowiadyway si o nim inne szkoy w miecie, po-

tem inne miasta. Wkrtce Dale Carnegie sta si sawnym nauczycie-
lem w Nowym Jorku, Filadelfii, Baltimore, a nastpnie Londynie i Pa-
ryu. Wszystkie ksiki na ten temat okazay si zbyt akademickie oraz
niepraktyczne dla ludzi biznesu, ktrzy cignli tumnie na jego kursy.
Dlatego napisa swoj pierwsz ksik zatytuowan Public Speaking
and In-fluencing Men in Business (Przemawianie publiczne i zjed-
nywanie sobie ludzi w biznesie). Staa si podrcznikiem oficjalnie
zalecanym przez wszystkie szkoy YMCA, a take American Bankers'
Assodation i National Credit Men's Assodation.
267
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Na skrty do sawy
Dale Carnegie twierdzi, e kady potrafi mwi, kiedy si wcieknie.

Mawia, e jeli walniesz w szczk i powalisz na ziemi najwikszego
ignoranta w miecie, to wstajc bdzie on mwi z elokwencj, arem
i emfaz, ktre mog stan w szranki z przemwieniami sawnego
na caym wiecie krasomwcy Williama Jenningsa Bryana u szczytu
sawy. Twierdzi, e niemal kady czowiek potrafi przemawia pu-
blicznie, jeli tylko wierzy we wasne siy i jest przekonany do pomy-
su, ktry siedzi mu w gowie.
Aby nabra wiary w siebie, musisz po prostu zrobi to, czego si oba-
wiasz i pozostawi za sob sukces. Zmusza wic swoich uczniw do
mwienia na kadych zajciach. Cige wiczenie w klasie przynosio
wiar w siebie, odwag i entuzjazm, ktre potem staway si codzien-
nym nawykiem.
Dale Carnegie powiedziaby, e nie zarabia w ten sposb na ycie. To

byo przy okazji. Jego praca polegaa gwnie na pokazaniu ludziom,
jak przezwyciy wasne obawy, jak zdoby pewno siebie.
Zacz od kursu publicznego przemawiania. Uczniowie okazali si

biznesmenami. Wielu z nich nie siedziao w awce od ponad 30 lat.
Wikszo opacaa kurs ratami. Chcieli efektw, i to szybkich. Po-
mysw, ktre mogliby zastosowa ju nastpnego dnia w rozmo-
wach z klientami i przemawiajc do ludzi.
Zmuszony zosta wic do nauki praktycznej i naginania programu

nauczania do ich potrzeb. Opracowa dziki temu system szkolenia,
ktry jest unikaln, jedyn w swoim rodzaju kombinacj kursu nauki
przemawiania publicznego, handlu, kontaktw z ludmi i psychologii
stosowanej. [...]
Kiedy koczyy si zajcia, absolwenci tworzyli kluby i nadal spoty-

kali si w grupach co tydzie przez cae lata. Pewna dziewitnasto-
osobowa grupa z Filadelfii spotykaa si dwa razy w miesicu kadej
268
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Na skrty do sawy
zimy przez 17 lat. [...] Jeden z mczyzn raz w tygodniu dojeda

w tym celu z Chicago do Nowego Jorku.
Profesor William James z Harvardu zwyk mawia, e przecitny

czowiek rozwija zaledwie 10% moliwoci swojego umysu. Poma-
gajc ludziom rozwija ich ukryte moliwoci, Dale Carnegie zosta
twrc jednego z najwikszych ruchw w ksztaceniu dorosych.
Lowell Thomas, 1936
269

Dale Carnegie - Jak Zdobyć Przyjaciół I Zjednać Sobie Ludzi PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Dale Carnegie - Jak Zdobyć Przyjaciół I Zjednać Sobie Ludzi PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Niniejsza publikacja, i kada jej cz, moe by kopiowana, a take w jakikol-

Tytu: Jak zdoby przyjaci i zjedna sobie ludzi.

Tytu oryginau: How To Win Frends and Influence People.

Copyright 1936 by Dale Carnegie,

Projekt okadki: DIGITALBOOK

Autor oraz Wydawnictwo DIGITALBOOK dooyli wszelkich stara, by zawar-

Wszelkie prawa dozwolone.

Przedmowa do wydania poprawionego.............................................4

Ksika pt.: Jak zdoby przyjaci i zjedna sobie ludzi ukazaa si

Dale Carnegie zwyk mawia, e atwiej zarobi milion dolarw ni

Przede wszystkim sam Dale Carnegie przez cae swoje ycie dy do

A do mierci w 1955 roku Dale nieprzerwanie zmienia i ulepsza

Bardzo wiele nazwisk wybitnych ludzi pojawiajcych si na tych ka-

Naszym zadaniem w tym poprawionym wydaniu jest uprzystpnie-

Wci przemawia do nas rwnie silnie dziki swoim ksikom. Na

Dorothy Carnegie (ona Dale'a Carnegie'ego), 1981

JAK I DLACZEGO NAPISAEM T

W cigu pierwszych trzydziestu piciu lat dwudziestego wieku wyda-

Dlaczego wic byem na tyle zuchway, by porwa si na napisanie tej

To bardzo dobre pytania, sprbuj wic na nie odpowiedzie.

Od 1912 roku prowadz w Nowym Jorku kursy zawodowe dla ludzi

Powoli jednak, wraz z upywem lat, zdaem sobie spraw, e rwnie

Stopniowo zaczem sobie te uwiadamia, e ja sam potrzebuj po-

moich rk dwadziecia lat temu! Jakim dobrodziejstwem byaby

Sztuka zjednywania sobie ludzi jest chyba najpowaniejszym pro-

Przez lata prowadziem kursy w Klubie Inynierw w Filadelfii oraz

W szczytowym okresie swojej dziaalnoci John D. Rockefeller po-

Czy nie naleaoby si wic spodziewa tego, e kada szkoa w kraju

tego typu zajcia, to jakim cudem umkna ona mojej uwadze. Do

Badania trway dwa lata i kosztoway 25 tysicy dolarw. Ostatni ich

Autorzy ankiety postanowili wic przeprowadzi taki kurs w Meri-

Wiem z wasnego dowiadczenia, e to prawda. Sam caymi latami

Przygotowujc t ksik czytaem wszystkie dostpne mi materiay

przez ptora roku szpera po bibliotekach czytajc wszystko to, cze-

Rozmawiaem te osobicie z dziesitkami ludzi sukcesu. Byli wrd

Ten gigantyczny materia posuy mi do przygotowania krtkiego

Po wykadzie namawiaem suchaczy, aby sami wyprbowali zawarte

Wiele lat temu zaczlimy od zestawu regu, ktre po wydrukowaniu

Reguy, ktre w niej zawarlimy, nie s zwyk teori. One dziaaj

Dla przykadu: W jednym z kursw uczestniczy mczyzna zatrud-

Dziki stosowaniu tych regu znacznie zwikszyli dochody niezliczeni

Wielokrotnie wspmaonkowie uczestnikw kursu, towarzyszcy

Ludzie s czsto zaskoczeni rezultatami, jakie osigaj. Zakrawa to

Jeden ze suchaczy dyskutowa na ten temat wraz z innymi do pna

Ju w trakcie pisania tego rozdziau otrzymaem list od niemieckiego

Jeszcze inny, bogaty nowojorczyk, absolwent Harvardu, waciciel

W porwnaniu z tym, czym powinnimy by powiedzia kiedy

Wyksztacenie powiedzia byy rektor Princeton University, dok-

Jeli po przeczytaniu pierwszych trzech rozdziaw tej ksiki czytel-

A to jest ksika czynu.

Dale Carnegie, 1936

DZIEWI RAD, JAK CZYTA T

1. Jeli chcesz jak najwicej skorzysta z tej ksiki, powiniene do-

C wic jest tym magicznym wymogiem? To proste: gboka, pobu-

2. Najpierw czytaj kady rozdzia jak najszybciej, aby mc ogarn

3. Nie wahaj si przerwa czytania, aby przemyle to, czego si do-

4. Czytaj z owkiem pod rk. Ilekro natrafisz na sugesti, ktra

5. Znaem kiedy kobiet, ktra przez pitnacie lat kierowaa biu-

Ja sam powiciem dwa lata na napisanie ksiki o tym, jak przema-

Jeli wic chcesz rzeczywicie skorzysta z tej ksiki, nie wyobraaj

6. Bernard Shaw zauway kiedy: To e kto nas uczy, nie znaczy,

Prawdopodobnie bdzie ci trudno postpowa zgodnie z tymi regua-