FINANCIJE
Naplata potraivanja
uvjet bez kojeg se ne moe
Svaki manager u prodaji mora redovito pratiti odreene pokazatelje da bi uspjeno
Jasmina Oko, mogao upravljati prodajnim procesima. Jedan od najbitnijih pokazatelja je naplata
dipl. oec.
potraivanja.
Pokazatelje koje moramo pratiti
U dananje vrijeme, kada svaki proizvod
(ili uslugu) nudi nekoliko ponuaa, svje-
sni smo injenice da moramo biti ne samo
bolji, bri i razliiti od konkurencije, ve i
povoljniji. Zbog toga pristajemo na kom-
promise nudimo popuste, rabate, od-
gode plaanja ili plaanje u ratama, a time
dobivamo vjernog i zadovoljnog kupca.
Ili jo bolje, novog kupca! im poduzee
malo ojaa i prodaja pone rasti, nuno
je kreirati vlastitu politiku odnosa prema
kupcima, naravno onu koja nam osigurava
s jedne strane kontinuitet rasta, a sa druge
dugoronu likvidnost. To je izuzetno bit-
no jer samo jedna promjena uvjeta prodaje
moe bitno promijeniti financijsku sliku
poduzea. Primjerice, ako rokove dospijea
potraivanja sa 30 dana produimo na 60,
moemo oekivati i rast potraivanja do
100%, a ako zadrimo 30 dana i odobrimo
10% popusta, plaanja e se odvijati bre i
potraivanja e se smanjiti, ali isto tako i na
financijski rezultat!
Svaki manager u prodaji mora redovito
pratiti odreene pokazatelje da bi uspjeno
mogao upravljati prodajnim procesima, a
to znai i uspjeno voditi poduzee ka do-
brom rezultatu.
Manageri mogu zapravo vrlo jedno-
stavno primijetiti trendove i smjerove kre-
tanja u prodaji - treba samo pratiti neke
vane odnose i relacije. Jedan od osnovnih
i vrlo znakovitih odnosa je odnos izmeu
potraivanja od kupaca i dugovanja prema
naim dobavljaima.
Ako prodajemo svoje proizvode na rok
dui od onoga po kojem nabavljamo (to
znai da je koeficijent obrtaja potraivanja
manji od koeficijenta obrtaja dugovanja),
tada dovodimo svoje poduzee u opasnost
od nelikvidnosti. Da bi izbjegli nelikvid-
nost, nae obveze moramo plaati iz vla-
stitog kapitala (unesenog u poduzee ili
zaraenog u prolim razdobljima), a ne od
novca koji smo dobili od naih kupaca. To
je pogreno, jer kapital koji smo zaradili u
prolim razdobljima trebamo uloiti u ra-
52 sijeanj 2007. poslovni savjetnik
zvoj i irenje posla, a ne u plaanje dugova.
Jedan od naina za plaanje dobavljaima je
da posuujemo novac (npr. od banke) i pri
tome plaamo kamatu.
Da bi znali kakvi su odnosi izmeu po-
traivanja i dugovanja, moramo pratiti sli-
jedee pokazatelje:
Koeficijent
godinji prihod od prodaje
obrtaja (KO) = ----------------------------------------------------------
prosjena potraivanja od kupaca
potraivanja
360
Dani vezivanja = -----------------------------
KO potraivanja
Prosjena potraivanja najjednostavni-
je dobijemo tako da zbrojimo potraivanja
na poetku i na kraju godine i podijelimo
sa 2. Isto je i sa dugovanjima. Ako je KO
potraivanja = 7, dani vezivanja tada iznose
51,42 to znai da se svaka prodaja naplati
u prosjeku 52. dan. Ako je to i dogovoreni
rok plaanja, onda je u redu. Meutim, ako
je rok za plaanje 30 dana, ovakva situacija
nam stvara nepotrebne trokove.
Primjeri izrauna naplate
potraivanja
Pretpostavimo sljedei primjer:
Poduzee X ostvaruje prihode od prodaje
10.500.000 kn godinje ili 875.000 kn mje-
seno. Prosjena godinja potraivanja od
kupaca iznose 1.500.000 kn. Prosjeno vri-
jeme kreditiranja je odreeno na 30 dana.
Zanima nas koliko poduzee gubi, ako je
godinja kamatna stopa na posueni kapital
7%?
KO potraivanja = 10.500.000 / 1,500.000 = 7
Dani vezivanja = 360 / 7 = 51,42 dana
Kupci kasne sa plaanjem u prosjeku
21,42 dan ( 51,42 30), to znai da za to
vrijeme koristimo svoj vlastiti ili posueni
kapital za tekue poslovanje.
Ako elimo to iskazati u financijskom
obliku, moemo se posluiti razmjerom:
Dospjela nenaplaena potraivanja :
ukupna prosjena potraivanja = 21,42 :
51,42
Dosjela nenaplaena potraivanja =
1.500.000 x 0,4165 = 624.750 kn
To je iznos koji nismo dobili od
naih kupaca na vrijeme. Ako nam je taj
novac neophodan da bi platili vlastita du-
govanja i ako smo ga zbog toga posudili od
banke uz godinju kamatu od 7%, troak je
jo dodatnih 43.750 kn, a ako smo koristili
vlastiti kapital taj iznos moemo smatrati
oportunentnim trokom tj. proputenom
koristi koju smo mogli zaraditi da smo po-
traivanja na vrijeme naplatili, a svoj novac
pametnije investirali.
Ako sada u analizu ukljuimo i KO
dugovanja, situacija je slijedea: prosjena
godinja dugovanja prema dobavljaima u
istom poduzeu X su 1.200.000 kn to uz
godinji prihod od 10.500.000 kn znai:
Koeficijent
prihod od prodaje
obrtaja (KO) = ------------------------------------------------
dugovanja
dugovanja prema dobavljaima
360
Dani vezivanja = -------------------------------------
KO dugovanja
KO dugovanja = 10.500.000 / 1.200.000 = 8,75
Dani vezivanja = 360 / 8,75 = 41,14 dana
Dobiveni rezultat znai da mi svoje
obveze prema dobavljaima podmiruje-
mo u prosjeku 42. dan. Kada bi nai kupci
potivali rokove (30 dana) onda bi ovakva
situacija ila nama na ruku, tj. tada bi nai
dobavljai due kreditirali nas, nego to mi
kreditiramo nae kupce. Ali s obzirom da
nai kupci uvelike kasne sa plaanjem, naa
pozicija nije zadovoljavajua. tovie, ako
elimo znatnije poveavati nae prihode u
 FINANCIJE

Tablica 1.
budunosti, najvjerojatnije emo biti pri-
morani na jo fleksibilnije rokove plaanja. Dogovore-
Mjeseni Prognoza Godinja Angairana
Sluaj no plaanje Dobit 5% ROA
prihodi potraivanja dobit imovina
u danima
Pokuajmo prikazati i takav scenarij:
1 30 875.000 875.000 43.750 525.000 10.000.000 5,25
Sada ostvarujemo mjesene prihode od
875.000 kn i prosjeno dani rokovi plaa- 2 45 925.000 1.387.500 46.250 555.000 10.512.500 5,28
nja su 30 dana. Pri takvim uvjetima, pro- 3 60 975.000 1.950.000 48.750 585.000 11.075.000 5,28
sjena potraivanja trebala bi iznositi pre- 4 75 1.025.000 2.562.500 51.250 615.000 11.687.500 5,26
ma tome 875.000 kn, to bi uz angairanih 5 90 1.075.000 3.225.000 53.750 645.000 12.350.000 5,22
10.000.000 kn ukupne imovine donosilo
6 105 1.125.000 3.937.500 56.250 675.000 13.062.500 5,17
rentabilnosti imovine (ROA) od 5,25% (na
svakih 100 kn angairane imovine ostvari-
valo bi se 5,25 kn dobiti). u praksi plaanja vrlo esto ne realiziraju u naplate cijeli scenarij kree u sasvim kri-
Prodajni odjel je prema impulsima sa dogovorenim rokovima. U naem prvom vom smjeru! Uprava drutva sada moe
trita zakljuio da bi produenje rokova sluaju rekli smo da je prosjena naplata razmotriti opciju koritenja faktoringa kako
plaanja moglo dovesti do vee prodaje ili umjesto 30 dana trajala tono 51,42 dana, bi vratila rokove naplate u zacrtane okvire
preciznije, sastavili su plan po kojem bi za to iznosi 71,4% due od dogovorenog. i time barem djelomino spasila stvar. U
svakih 15 dana due odgode plaanja mogli Pretpostavimo da e istim tempom kasniti i Tablici 3. prikazano je kako bi situacija
ostvariti prosjeno 50.000 kn veu prodaju. naa nova potraivanja koja emo ostvariva- izgledala kada bi umjesto troka kamata, isti
To bi znailo da bi sa rokom plaanja od 45 ti iz novih produenih rokova naplate kao iznos platili uslugu faktoringa.
dana, mjeseni prihod porastao na 925.000 to je prikazano u Tablici 2.
kn, ali bi time automatski porasla potrai- Iz Tablice 3. vidljivo je da uz istu
vanja na 1,5 mjesenih prihoda to iznosi Kao to se iz Tablice 2. vidi, produ- prodajnu kombinaciju i iste trokove, vra-
1,387.500 kn. Zbog poveanih potraivanja, eno plaanje iznad dogovorenog roka anjem rokova plaanja u zadane okvire
automatski se poveava ukupna imovina za znatno poveava naa potraivanja i time znatno bi smanjili vlastita potraivanja i
Tablica 2.
Realizirano Trokovi kamata Dobit sa
Mjeseni Prognoza Godinja Angairana
Sluaj plaanje u Dobit 5% zbog nenaplae- trokovima ROA
prihodi potraivanja dobit imovina
danima nih potraivanja kamata
1 51,42 875.000 1.500.000 43.750 525.000 43.750 481.250 10.000.000 4,81
2 77,13 925.000 2.378.175 46.250 555.000 69.347 485.653 10.878.175 4,46
3 102,84 975.000 3.342.300 48.750 585.000 97.461 487.539 11.842.300 4,12
4 128,55 1.025.000 4.392.125 51.250 615.000 128.074 486.926 12.892.125 3,78
5 154,26 1.075.000 5.527.650 53.750 645.000 161.186 483.815 14.027.650 3,45
6 179,97 1.125.000 6.748.875 56.250 675.000 196.796 478.204 15.248.875 3,14

Tablica 3.
Realizirano Dobit sa
Mjeseni Prognoza Godinja Trokovi Angairana
Sluaj plaanje u Dobit 5% trokovima ROA
prihodi potraivanja dobit faktoringa imovina
danima Faktoringa
1 30 875.000 875.000 43.750 525.000 43.750 481.250 10.000.000 4,81
2 45 925.000 1.387.500 46.250 555.000 69.347 485.653 10.512.500 4,62
3 60 975.000 1.950.000 48.750 585.000 97.461 487.539 11.075.000 4,40
4 75 1.025.000 2.562.500 51.250 615.000 128.074 486.926 11.687.500 4,17
5 90 1.075.000 3.225.000 53.750 645.000 161.186 483.815 12.350.000 3,92
6 105 1.125.000 3.937.500 56.250 675.000 196.796 478.204 13.062.500 3,66

isti iznos. No, to se ne odraava odmah
negativno na ROA, ve e bolji uvjeti pro-
daje poveavati prodaju, koja e opet jedno
vrijeme, bez obzira na poveanje ukupno
angairane imovine, poveavati ostvareni
ROA to je vidljivo iz Tablice 1.
U naem primjeru idealno bi bilo po-
veavati rokove plaanja do 60 dana. Nakon
tog iznosa uinak poveanih potraivanja
biti e vei od koristi koju stvara poveana
prodaja.
Meutim, mi smo ve zakljuili da se
ozbiljno prijeti naoj likvidnosti. Ve smo
ranije spomenuli da se sada javljaju potre-
be za angairanjem tuih sredstava kako
bi platili vlastite dugove, to donosi nove
trokove u vidu kamata (u naem primjeru
7% od nenaplaenih potraivanja). Time se
na jednoj strani poveava angairana imo-
vina zbog poveanih potraivanja, a s druge
strane se smanjuje dobit zbog troka kama-
ta. To dvoje u kombinaciji dovodi do pada
ROA. Sada primjeujemo da sa produe-
njem rokova plaanja ROA opada od samog
poetka, to znai da zbog nepravovremene
time direktno utjecali na poboljanje ren-
tabilnosti angairane imovine. Ako trokovi
faktoringa nisu vei od kamata na posuena
sredstva, ostvaruje se sigurno poboljanje
rentabilnosti imovine. Iako nismo uspjeli
potpuno zaustaviti padanje ROA, uspjeli
smo bitno smanjili potraivanja. Ukoliko
moemo dogovoriti i jeftinije koritenje
faktoringa, popraviti e se i ROA. Dakle,
sve ovisi o stvarnim uvjetima na tritu, ali
navedeni primjer moe zasigurno biti jedan
od vrstih razloga da razmislimo o korite-
nju faktoring usluga.

poslovni savjetnik sijeanj 2007. 53