Professional Documents
Culture Documents
Vodic Pocni Svoj Biznis Budi Svoj Covek 20111
Vodic Pocni Svoj Biznis Budi Svoj Covek 20111
Vodic Pocni Svoj Biznis Budi Svoj Covek 20111
Autori:
Radmila Zlatanovi, HEC, dipl. ecc. rukovodilac projekta
ore Pavkovi Bugarski, MBA, dipl. ing.
eljko Gakovi, dipl. ecc.
Milivoje Mandi, dipl. ecc.
Sneana Mii, dipl. ecc.
Jelena Kaurin, MSc. organizacione nauke
Bojan Stevanovi, dipl. ing.
Milja Hini, dipl. pravnik
Dr prof. Svetlana Logar, dr prof. (Strategic Marketing)
Mr Ljiljana Levkov (Filozofski fakultet u Beogradu)
Emilija Dukanac, dipl. ecc. (Profit Plus)
Zoran Jankovic, dipl. ecc. (Profit Plus)
Izdaje:
KOMON SENS doo
Za izdavaa:
Sran Janiijevi
Recenzija:
Miodrag Kosti, dipl. ecc.
Lektura:
Gradimir Anii
Priprema i prelom:
Novak Savi
Dolo je vreme da i Vi postanete svoj ovek!
Beograd 2011.
Copyright KOMON SENS, 2011.
Ova knjiga se ne sme bez dozvole autora i izdavaa, ni u celini ni u delovima, umnoavati,
pretampavati niti prenositi ni u jednom obliku niti ikakvim sredstvom. Ona se bez
odobrenja izdavaa ne sme ni na koji drugi nain niti ikakvim drugim sredstvom
distribuirati niti pak umnoavati. Sva prava na objavljivanje ove knjige zadravaju
autori i izdava prema odredbama Zakona o autorskim i srodnim pravima.
KOMON SENS d. o. o. je preuzeo sve mere profesionalne
predustronosti pri pripremi ovog izdanja. KOMON SENS d. o. o. ne
odgovara za eventualne izmene zakona ili propisa nastalih nakon
datuma objavljivanja ovog materijala kao i za eventualne neuspehe
nastale nepravilnom ili nezakonitom upotrebom ovih materijala.
KORAK 1
Da li ja to mogu? 24
1. Dobar poetak pravog puta 24
2. ta je to to me pokree? 26
3. Koje su moje jae strane, a ta mogu raditi jo bolje
pogled u sopstvene snage i jo poneto 34
4. Da li postoji i kakva je veza izmeu motivatora i izbora posla? 45
KORAK 2
Da li imam ideju? 48
1. ta je ideja i kako da doem do nje? 48
2. Kako se raa ideja? 55
3. Koliko vredi ideja? 62
4. Kako da znam da li moja ideja ima potencijal? 63
KORAK 3
Kako da napiem biznis plan? 76
1. ta je to biznis plan? 76
1.1. Zato mi je neophodan biznis plan? 77
1.2. Kome je namenjen biznis plan? 77
1.3. Koliko dug treba da bude biznis plan? 78
2. Kako sam da napravim biznis plan? 80
2.1. Priprema biznis plana 80
2.2. Sadraj biznis plana 81
2.2.1 Naslovna strana 82
2.2.2 Sadraj 82
2.2.3 Izvrni rezime 83
2.2.4 ta je moja misija i koji su moji ciljevi? 84
2.2.5 Proizvodi i usluge 88
2.2.6 Trina strategija 89
2.2.7 Operativni plan 98
2.2.8 Menadment 100
2.2.9 Finansije 101
2.2.10 Prilog 104
3. Da li je va biznis plan spreman za javnost? 105
KORAK 4
Kreem! ta sve treba da znam i
uradim na poetku? 108
1. Kako da doem do potrebnih finansijskih sredstava? 110
1.1. Koje vrste finansiranja mogu da iskoristim? 111
1.1.1. Krediti 113
1.1.2. Lizing 114
1.1.3. Garancijski fond 118
1.2. Da li da uzmem kredit ili da dam udeo u vlasnitvu? 119
1.3. Kako da izaberem investitora? 120
2. Kako da otvorim svoju radnju/firmu? 122
2.1. Preduzetnik 124
2.2. Privredno drutvo 125
Osnivanje drutva s ogranienom odgovornou (DOO ili d. o. o.) 126
2.3. Kako da se registrujem kod Poreske uprave? 128
2.3.1. Podnoenje zahteva za poreski identifikacioni broj (PIB) 129
2.3.2. Otvaranje rauna u banci 129
2.3.3. Registracija kod Poreske uprave 130
2.3.4. Odluka o ulasku u sistem poreza
na dodatu vrednost (PDV) 132
3. Koje vrste poreza postoje? 132
4. ta treba da znam kada zapoljavam radnike? 136
4.1. Koje vrste radnog angaovanja postoje? 136
4.2. Koje procedure postoje prilikom prijavljivanja radnika? 137
4.3. Koliki su trokovi po svakom ugovoru? 137
4.4. Kako obraunati poreze i doprinose po osnovu zarada? 138
5. ta treba da znam o raunovodstvu i knjigovodstvu? 139
5.1. Raunovodstvo 139
5.1.1. Osnovni raunovodstveni pojmovi 140
5.2. Knjigovodstvo 141
5.3. Kakva je veza raunovodstva i knjigovodstva
sa kljunim poslovnim funkcijama? 142
6. ta je to intelektualna svojina? 144
7. Kako da organizujem svoj posao? 150
7.1. Kako da izaberem pravu lokaciju za svoju firmu? 150
7.2. Kako da naem i zaposlim prave ljude? 150
7.3. Kako da efikasno organizujem vreme? 153
7.4. Kako da iskoristim savremene tehnologije? 154
7.5. Da li postoji kultura poslovanja? 158
7.6. Koliko je vana kontrola kvaliteta? 158
7.7. Da li treba da imam svoju internet prezentaciju? 162
7.8. Zato je neophodno imati dokumenta u pisanoj formi? 162
8. Koje usluge je bolje prepustiti drugima? 164
8.1. Kako da izaberem pravog advokata? 164
8.2. Kako da izaberem pravog raunovou? 165
8.3. Kako da postavim dobar informatiki sistem? 167
8.4. Da li mi je potreban dizajner? 167
8.5. Kako da izaberem dobavljaa? 169
9. Kako da naem potencijalne kupce i kako da im se predstavim? 170
10. Kako da prodajem svoj proizvod/uslugu? 173
11. Kako da kontroliem poslovanje? 184
12. Kako da vodim posao koji raste? 189
13. Koje su najee greke u prve tri godine poslovanja? 195
KORAK 5
Koje su najee zamke biznisa i
kako da ih izbegnem? 198
1. Opasnost od gubljenja samopouzdanja 199
2. Da li novac reava sve probleme? 203
3. Da li s prvim uspehom mogu predahnuti i
rei da sam zasluio odmor? 205
4. Da li moram da radim sve sam i da li svim poslovima
moram dati jednak znaaj? 208
5. Da li je u poslu brzina vanija od sigurnosti? 210
6. Nepriznavanje sopstvenih greaka 212
7. Da li mogu odstupiti od plana ako mi se ukae nova prilika? 213
Ako ste suoeni sami sa sobom i reeni da napokon ponete svoj biznis, sigurno e
Vam na tom putu od ideje do realizacije, biti potreban prijatelj, konsultant, vodi,
neko ili neto to e Vam dati odgovor na svako pitanje ili nedoumicu. Takav pri-
jatelj bie Vam etvrto izdanje vodia PONI SVOJ BIZNIS BUDI SVOJ OVEK.
Veliki je broj pitanja i nedoumica, koja svaki pojedinac, reen da vrsto uzme
karijeru u svoje ruke, postavi sam sebi, pa i lanovima svoje porodice. Prvo
pitanje koja se javlja jeste DA LI JA IMAM OSOBINE PREDUZETNIKA?. Pre-
duzetnik je, pre svega, vizionar, inovator, neko ko je spreman da hrabro pre-
uzme rizik upravljanja preduzeem, vrsto reen da napokon postane svoj
ovek. Ako duboko u sebi verujete da ste reeni da postanete svoj ovek,
onda je knjiga dola u prave ruke, moete nastaviti sa itanjem, jer e Vam
ova knjiga biti vodi svaki put kada doete do raskrsnice i ne znate kuda i
kako dalje. Upravo, funkcija preduzetnitva objedinjuje sposobnosti predvi-
anja, prihvatanja rizika, inoviranja i uenja, to ete kroz ovaj vodi i nauiti.
Mala, srednja preduzea i preduzetnici su motor ekonomskog razvoja sva-
ke zemlje, promoviu privatnu svojinu i preduzetnike vetine. Od ukupno
dvadeset miliona preduzea, koliko ih ima u Evropskoj uniji, 99% su mala,
srednja preduzea, koja doprinose ukupnom bruto drutvenom proizvodu
Evropske unije sa 60% i obezbeuju preko 80 miliona radnih mesta. Savre-
meni uslovi poslovanja u dinaminom i teko predvidivom poslovnom okru-
enju predstavljaju sve vee izazove, kako za velike kompanije, tako i za
mala, srednja preduzea i preduzetnike. Poseban izazov u proteklom peri-
odu, predstavljali su negativni uticaji svetske ekonomske krize, koji su se
usled globalizacije velikom brzinom proirili na sve nacionalne ekonomije. U
takvim uslovima preduzetnitvo je bilo i bie od sutinskog znaaja za pro-
cese trinog prilagoavanja i ouvanja konkurentske pozicije.
Pred Srbijom se jo uvek namee izazov kreiranja stimulativnijeg privrednog am-
bijenta i motivisanja pojedinaca da zaplove preduzetnikim vodama. To podrazu-
meva i odlunije i hrabrije stimulisanje pojedinaca finansijskom i nefinansijskom
podrkom nadlenih institucija. Ipak, statistiki podaci govore da je veliki broj po-
jedinaca koji se odluuju da zaplove preduzetnikim vodama. Preko 300.000 ma-
lih, srednjih preduzea i preduzetnika na teritoriji Srbije, pokazuju da ima onih koji
sebe mogu nazvati vizionarima i inovatorima. Voeni linom ambicijom i vizijom,
u elji da BUDU SVOJ OVEK ili SVOJ NA SVOME, pokuavaju da u vremenu te-
ke ekonomske krize i politike nestabilnosti, svoj brod odre na dobrom kursu.
Kao najei uzroci propadanja MSPP sektora, esto se, pored nedovoljno ka-
pitala i slabih sistema kontrole, navodi menaderska nekompetentnost ili ne-
iskustvo, nezainteresovanost, jer posle glamuroznog otvaranja novog po-
slovnog poduhvata neki preduzetnici se obeshrabre i ne koncentriu se na
poslovanje onoliko koliko bi trebalo. Osnivanje malog preduzea zahteva ve-
liko angaovanje vlasnika. Na alost, postoji mnogo manji broj razloga za us-
peh preduzetnikih poduhvata, nego za njihov neuspeh. Pored napornog rada,
posveenosti, paljive analize trinih uslova i menaderske kompetentnosti,
veliki broj preduzetnika e Vam u poverenju rei da srea igra kljunu ulogu.
Odgovor na pitanje da li je srea kljuni faktor ili ne moete dati samo Vi li-
no, ukoliko zaplovite hladnim, tekim i uskovitlanim preduzetnikim vodama.
Ako ste u proteklom periodu esto sebi postavljali pitanja: Da li ja to mogu, da
li imam ideju, kako da napiem biznis plan, ta sve treba da znam i uradim na
poetku, koje su najee zamke biznisa i kako da ih izbegnem, slobodno pri-
znajte sebi da ste na putu da postanete preduzetnik i da Vam je vodi PONI
SVOJ BIZNIS BUDI SVOJ OVEK neophodan. Vodi Vam je potreban kako bi-
ste istrajali u svojim namerama, jer u pet koraka daje savete i razreava Vae
dileme kako poeti sopstveni biznis i kako koraati putem koji je pred Vama.
Nemojte zaboraviti da brojne generacije preduzetnika, a dananjih lidera,
nisu imale vodi koji bi ih uspeno vodio kroz preduzetnike vode, i neozle-
ene spustio u arenu velikih. Odgovore na brojna pitanja morali su sami da
pronau, a velike dileme sami da ree. Iskoristite mogunost i nauite iz nji-
hovih greaka i iskustava. Budite odvani u svojim namerama i svoje sno-
ve pretvorite u preduzetniki poduhvat. Moda je ideja koju Vi imate mnogi-
ma pala na pamet, ali ete Vi biti prvi koji je imao smelosti da je i realizuje.
S potovanjem,
Miodrag Kosti, predsednik kompanije MK Group
i predsednik Udruenja poslodavaca Srbije Poslodavac
Ekonomski institut je vie od est decenija jedna od vodeih naunoistrai-
vakih i konsultantskih institucija u Srbiji i regionu. Dosledno afirmie eko-
nomsku nauku kroz naunoistraivaki rad, savetodavne usluge, obrazova-
nje, razvoj preduzetnitva i izdavatvo.
O dometima Ekonomskog instituta kao akreditovane naunoistraivake
institucije svedoe stotine naunoistraivakih projekata i saradnika. Insti-
tut je stvorio 250 istraivaa, 44 magistra i 150 doktora nauka, koji daju do-
prinos unapreenju privrede, javne uprave i meunarodne ekonomije.
Ekonomski institut prua profesionalne savetodavne usluge domaim i
stranim kompanijama, finansijskim institucijama, dravnoj upravi i lokal-
noj samoupravi. Klijentima nudi pouzdana reenja, sa iskustvom u istrai-
vakim projektima, makroekonomskim i sektorskim studijama, projektima
stratekog i poslovnog planiranja, finansijskom savetovanju, proceni vred-
nosti, vrednovanju investicija i privrednih drutava, imovinsko pravnom i
poreskom savetovanju, prodaji, spajanju i preuzimanju privrednih drutava,
menadment konsaltingu i poslovnim komunikacijama.
Izdava je Industrije, vodeeg asopisa meunarodnog znaaja prema li-
sti Ministarstva za nauku i tehnoloki razvoj Republike Srbije i Makroeko-
nomskih analiza i trendova (MAT), najcenjenijeg i najuticajnijeg domaeg
strunog mesenog asopisa iz oblasti makroekonomskih istraivanja, koji
izlazi na srpskom i engleskom.
Od 2011. godine, u sastavu Ekonomskog instituta su i specijalizovani pro-
grami kompanije Komon Sens Mokrogorska kola menadmenta i Budi
svoj ovek.
Mokrogorska kola menadmenta je program za profesionalno usavrava-
nje menadera po svetskim standardima, prilagoen lokalnim prilikama i
savremenim potrebama kompanija.
Budi svoj ovek je program za razvoj sektora malih i srednjih preduze-
a edukativni i savetodavni centar za budue preduzetnike i preduzetni-
ke poetnike.
Uvod
16
UVOD
ta predstavlja
BUDI SVOJ OVEK?
Vodi BUDI SVOJ OVEK predstavlja deo paketa usluga BUDI SVOJ OVEK
koji je osmislila kompanija za razvoj poslovnih projekata KOMON SENS.
BUDI SVOJ OVEK predstavlja praktian savetodavni servis namenjen oso-
bama koje ele da ponu sopstveni biznis, kao i malim preduzeima koja
ele da unaprede poslovanje. Budi svoj ovek nudi najjednostavniji i najsi-
gurniji put ka preduzetnitvu. Na glavni cilj jeste promovisanje preduzet-
nike inicijative u Srbiji.
PRIRUNIK
Sadri sve neophodne korake koje morate proi, informacije, procedure,
tehnike i alate potrebne za pokretanje budueg biznisa.
U uvodnom poglavlju saznaete ta predstavlja BUDI SVOJ OVEK.
Prvo poglavlje je zapravo prvi korak i pomoi e vam da razbijete sve pre-
drasude o preduzetnicima. itajui, doi ete do zakljuka ta je to to vas
motivie i ta su vae glavne pokretake snage. Nai ete svoje skrivene
kvalitete i oslobodiete se strahova koji su vas ranije spreavali da uzmete
sudbinu u svoje ruke i krenete putem preduzetnitva. Ako i niste bili sigurni
da ste krenuli pravim putem, ovo poglavlje e vam u tome pomoi.
Drugo poglavlje predstavlja drugi korak na vaem putu ka preduzetnitvu.
Ovde ete nai sve to vam je potrebno da doete do svoje poslovne ideje
i da je, ako je ve imate, razradite i procenite da li ona ima potencijal i ko-
liko vredi.
Tree poglavlje je trei korak. Ovde ete nauiti kako da od svoje ideje na-
pravite poslovni plan koji e vam pomoi da bolje razumete svoju ideju i
svoj budui biznis. Va biznis plan predstavlja osnovu od koje ete krenuti u
17
otvaranje svoje radnje ili firme, odnosno osnovu iz koje ete krenuti u reali-
zaciju svoje poslovne ideje.
etvrto poglavlje predstavlja va najvaniji korak. To je trenutak kada kre-
ete u realizaciju svoje ideje. Ideju ste proverili i napisali ste biznis plan koji
je potvrdio potencijal vae ideje. U ovom poglavlju se nalaze saveti i uput-
stva koja e vam pomoi u izboru da li da budete preduzetnik sa radnjom ili
da otvorite firmu, kao i ta sve treba da znate o poreskoj politici. Videete
kako da doete do finansijskih sredstava, kako da pronaete i zaposlite pra-
ve ljude, kako da organizujete svoj posao. Takoe, bie vam objanjeno ta
sve morate znati i na ta sve morate obratiti panju tokom prvih meseci, a
zatim i tokom narednog perioda, rasta vaeg biznisa.
U petom poglavlju, kao petom koraku, upoznajemo vas s osnovnim greka-
ma i zamkama u koje moete da upadnete na poetku svog poslovanja i ra-
zvoja. Videete ta moe da se dogodi ako izgubite samopouzdanje, ta e
se dogoditi ako ste nestrpljivi, a ta ako previe oklevate. Proitaete u ka-
kve zamke moe da vas dovede novac ili zaboravnost i samozavaravanje.
esto poglavlje sadri istinite primere vaih kolega preduzetnika koji su se
ve odvaili da krenu tim putem i koji su svoju poslovnu ideju ve realizova-
li. Kroz njihove prie videete kako su oni poeli, gde se sada nalaze i kako
su do toga doli. Videete njihove pobede, ali ete takoe proitati i gde su
pogreili i koliko su te greke morali da plate. Ovo poglavlje je veoma vano
za vas, jer se na tuim uspenim primerima, kao i na tuim grekama, naj-
bolje ui. To najmanje kota!
CD
Interaktivni CD, predstavlja sastavni deo knjige. Dok budete prolazili kroz
korake razvoja svoje poslovne ideje, stalno emo vas upuivati na materi-
jal koji se nalazi na CD-u:
ta je BUDI SVOJ OVEK i ta vam sve nudi
Motivacija i izbor vaeg budueg posla
Razrada ideje i pravljenje biznis plana (sa standardnim upitnicima i for-
mularima za lake razumevanje i pisanje)
Registracija radnje i privrednog drutva (kompletna procedura sa svim
fazama, institucijama, formularima)
Poreske obaveze
18
UVOD
Korisne informacije (kontakti institucija vanih za svakodnevno
poslovanju)
Dnevno poslovanje (zakoni, ugovori, zahtevi, reenja, prijave, odluke,
nalozi, molbe)
ek-lista sa svim neophodnim koracima koje morate proi da biste po-
krenuli svoj biznis
Da bi smo vas redovno obavetavali o izmenama u procedurama koje su ne-
ophodne za pokretanje sopstvenog biznisa, molimo vas da nam putem mejla
(office@budisvojcovek.com), na telefon 011/3623628 dostavite svoje podat-
ke za kontakt ili se registrujete na naem sajtu www.budisvojcovek.com.
SAVETODAVNE KARTICE
Savetodavne kartice predstavljaju va podsetnik. Na njima se nalaze najva-
niji delovi svakog koraka na vaem putu ka uspenom preduzetniku. Karti-
ce e vam dati neophodnu sigurnost, da neto ne zaboravite ili ne pogreite,
dok razvijate svoju ideju i razraujete svoj biznis. U zavisnosti od toga koji
korak knjige obrauju, razlikuju se i njihove boje. Tako ete uvek lako prona-
i najvanije detalje za svaki korak, ak i ako vam sam prirunik nije pri ruci.
19
Ciljevi obuke:
Motivisati polaznike za pokretanje biznisa i razviti veru u sopstvene
sposobnosti kroz
spoznaju sopstvenih kvaliteta
smanjenje averzije prema riziku
ilustraciju uspenih primera preduzetnitva u Srbiji
Pruiti kompletnu preduzetniku edukaciju, sa naglaskom na razvijanju
poslovnih ideja
kreiranje/prepoznavanje poslovne ideje
razvoj ideje u/kroz inicijalni biznis plan
Upoznati polaznike sa praktinim iskustvima i pravilima prilikom zapoi-
njanja i voenja biznisa u inicijalnoj fazi (prve tri godine).
Ukazati na najee zamke i greke u voenju malog biznisa, naine nji-
hovog izbegavanja
Pruiti praktine savete u vezi s administrativnim poslovima (rauno-
vodstvo, porezi, pravni aspekti)
Poslovno planiranje
BUDI SVOJ OVEK svojim klijentima nudi uslugu izrade poslovnih planova. Ova
usluga e vam pomoi u realizaciji svoje poslovne ideje. Vaa ideja e biti razra-
ena u biznis planu i ocenjena. Gotov biznis plan dobiete u roku od pet dana
posle popunjavanja upitnika, gde ete detaljno opisati svoj poslovni projekat.
20
UVOD
Veb-portal BUDI SVOJ OVEK
Portal BUDI SVOJ OVEK vam daje mogunost pristupa naoj bazi poda-
taka. Portal je postavljen na Internetu. Moete ga koristiti u bilo koje doba
dana, nezavisno od naih konsultanata. Na portalu ete nai sve informaci-
je neophodne za poetak svog poslovanja, kao i informacije koje su vam po-
trebne u svakodnevnom poslovanju. Bie vam na raspolaganju:
Kako da otvorite i registrujete radnju ili preduzee (kako, gde, procedu-
re, formulari)
Poreska problematika i raunovodstveni saveti
Izvori finansiranja (ta nude banke i ostale finansijske institucije)
Primeri standardnih ugovora neophodnih za dnevno poslovanje
Primeri zahteva, reenja, prijava, odluka, naloga, molbi...
Zbirka zakona
Pitanja iz svih oblasti poslovanja s odgovorima
Mogunost postavljanja pitanja koja jo nisu obraena na portalu
Ovu uslugu vam nudimo takoe za fiksnu mesenu nadoknadu koja vam omo-
guava neogranienu posetu i korienje, kao i neogranieno preuzimanje ma-
terijala sa portala, ime istovremeno aurirate materijale sadrane na CD-u.
Opis svih proizvoda i usluga koje vam nudi BUDI SVOJ OVEK moete nai
na CD-u, folder BUDI SVOJ OVEK.
21
KORAK 1
Da li ja to mogu?
24
KORAK 1
Neemo, naravno, tvrditi da je svaki strah od neuspeha samo iracionalna
smetnja na putu ka uspehu. Ali hoemo da u svakom takvom strahu ima i
mnogo toga to je iracionalno.
Moda e vas zauditi, a moda i nee, to je spoj ovako jakih i razliitih
oseanja, elje za uspehom i straha od neuspeha, neke od pomenutih pri-
a u toku prenoenja, prepriavanja i dopriavanja pretvorio u prave mito-
ve o uspehu i neuspehu.
Mit: Uspean preduzetnik se raa, samo roeni preduzetnik moe da
se nada uspehu.
injenice su, meutim, sasvim drugaije: uspeno preduzetnitvo
se ui. tavie, poinjanje i razvijanje vlastitog posla upravo je pro-
ces stalnog uenja, a najbolje je ono uenje u kojem se i vlastita i
tua iskustva, ukljuujui i greke, s panjom uzimaju u obzir i raz-
matraju. Kakve god da su neije poetne pozicije tokom bavljenja
poslom i u procesu njegovog razvoja i napredovanja i te pozicije pro-
laze kroz promene. Napredovanje posla je nezaobilazan, otvoren i i-
rok put i za nae lino napredovanje.
Najbolji poetak za uspeno preduzetnitvo stoga je otvoren, iskren i oz-
biljan pogled u sebe. Upravo se tu nalaze mnogi kljuevi uspeha i putokazi
ka uspenom preduzetnitvu.
Prvi korak je ve nainjen, idemo dalje!
25
2. ta je to to me pokree?
Pogled u sopstvene motive
Razmiljanje o poinjanju vlastitog posla, a posebno odluka da se ovek u
tome i okua, svakako predstavlja znaajan momenat u ivotu.
Ovakvo razmiljanje neizbeno menja ono to je uobiajeno u svakodnevi-
ci, unosei u nju neke nove dimenzije, nove sadraje, nove orijentacije. ak
i ako ovakva razmiljanja ne izrastu u odluku da neto znaajno zaista iz-
menite, na primer da ponete sa vlastitim poslom, va svakodnevni ivot i
rad nee vie nikad biti isti. Sve to se oko vas dogaa, posebno kad je re
o onome ime se profesionalno bavite, hteli ne hteli, procenjivaete u odno-
su na to da li bi vama lino, vaoj porodici, vaim saradnicima, bilo bolje ili
ne bi, da li bi vae perspektive vie ili manje obeavale da je odluka koju ste
doneli bila drugaija.
Ako, pak, usledi odluka o ovakvoj promeni, posledice za va dotadanji na-
in ivota bie vie nego oigledne. Mnogo ta e neminovno biti promenje-
no i prilagoeno novim radnim ritmovima, novim i drugaijim obavezama,
novim izazovima.
Zato se ljudi opredeljuju za takvu promenu? Zato vi o tome razmiljate?
ta vas je na to navelo?
Pogledajte listu koja sledi. Nemojte se uputati u duboko razmiljanje, ve
prema prvom instinktu zaokruite one stavke za koje vam se uini da se od-
nose ba na vas, da pogaaju upravo ono to biste i sami rekli o sebi:
elim da budem svoj gazda
imam ideju za koju mislim da je vredna truda
potrebno mi je da neto znaajno promenim u svom ivotu
elim da zaradim novac
hou da spojim lepo i korisno i da svoj hobi pretvorim u svoje
zanimanje
potrebno mi je da u veoj meri iskoristim svoja znanja, sposobno-
sti i talente
elim da radim kreativniji posao
Moda vam je sinula ideja koju na ovoj listi niste nali. Ako je tako, ubelei-
te je ukratko na praznoj liniji:
________________________________________________________
26
KORAK 1
Ako ste zaokruili vie stavki, posebno obeleite onu za koju ste se najpre
opredelili. Zabeleite tu stavku na donjoj liniji:
________________________________________________________
Smatraemo da se upravo u njoj nalazi va glavni motivator, glavni pokre-
ta ne samo vaeg razmiljanja o poinjanju svog posla, nego i veine vaih
aktivnosti u tom poslu.
Sada emo nakratko zajedno razmotriti izbore koje ste napravili. Imaemo
pri tome na umu i neka druga pitanja koja se takoe prirodno nameu: Da li
su neki motivi bolji od drugih? Da li neki garantuju uspeh u voenju posla?
Da li neki drugi mogu da nas odvedu na pogrenu stranu? Da li isti motiva-
tor u nekim situacijama i u nekim poslovima moe da nam koristi, a u dru-
gima da teti?
Najpre treba rei da nijedan od motivatora koje ste izabrali, kao sebi svoj-
stvene, nije ni bolji ni gori od drugih. Ujedno, nijedan od njih sam po sebi ne
moe da vam obezbedi uspeh u poslu u koji ete moda ui. Uspeh je re-
zultat dejstva mnogih faktora od kojih je neke, bar u izvesnoj meri, mogu-
e predvideti, dok se drugi tome opiru. Kako god bilo, va motivator e igra-
ti znaajnu ulogu u svemu to ete preduzimati u svom novom poslu. Hajde
da vidimo kako.
27
elim da budem svoj gazda
Ako je va izbor motivator pod brojem jedan, pridruili ste se velikom bro-
ju onih koji se upravo iz tog razloga opredeljuju da ponu svoj posao. Mnogi
strunjaci smatraju da bez ovog motivatora nema ni preduzetnitva, ili, dru-
gim reima, da je ba on jedan od znakova da u vama ui preduzetnik. Situ-
acija u kojoj ste sam svoj gazda viestruko je inspirativna i podsticajna. Za
mnoge od nas ona predstavlja trajni san i ideju sree. Ne polagati rauna ni-
kome, pogotovo onima za koje ponekad oseamo da znaju i mogu manje od
nas, imati priliku da ostvarimo neke svoje zamisli i ideje upravo onakve ka-
kve su, sve to deluje poput prave motivacione injekcije.
S druge strane, ne biste smeli da dozvolite da se stvarno dogodi ono to se
s ovim motivatorom relativno lako i esto dogaa, a to je da se suvie osa-
mite ili da na sebe gledate kao na usamljenog jahaa. Jedno od pravila u
uspenom preduzetnitvu jeste da, ma koliko oslonjen na sopstvene snage,
niko nije uspeo sam. Ba naprotiv, najuspeniji su oni preduzetnici koji su ra-
zvili pouzdanu mreu oslonaca i koji su spremni da iskoriste podrku koju im
ona prua. I to to vie, to bolje. I najuspeniji meu njima, od prvog do po-
slednjeg, inili su greke, prihvatali pomo i uili onako kako su napredova-
li, ili da kaemo to jo tanije: napredovali onako kako su uili.
28
KORAK 1
Upamtite, tragajte za novim idejama, pre svega u sebi ali i oko sebe, gradite
ih u poetku to jednostavnije, krenite manjim koracima i ne odustajte ak i
ako treba da pokuavate iznova i iznova.
29
Ako je ovaj motivator va izbor, trebalo bi da obratite panju na to da vas
jednostavnost i lakoa u njegovoj primeni ne udalje od ljudi s kojima bi tre-
balo da saraujete, bilo tako to ih neete u dovoljnoj meri inspirisati da
vam se pridrue, bilo tako to i vama samima moe ponestati motivacije i
inspiracije. Oni koji uspeju da savladaju zamke ovog motivatora esto vode
veoma uspene poslove.
30
KORAK 1
Potrebno mi je da u veoj meri iskoristim svoja znanja,
sposobnosti i talente
Motivator sadran u stavci est je najei izbor onih koji su u poslu kojim
se bave ve ostvarili sve to misle da je bilo mogue i oseaju da bi osta-
janje u njemu bilo neka vrsta stagnacije. I verovatno su u pravu. Nije toliko
vano da li je ovakva ocena i tana, mada najee jeste, ve je vaan upra-
vo taj doivljaj. Nepristajanje na stagnaciju svakako je jedan od najmoni-
jih motivatora. Ljudi koji u sebi osete to nepristajanje nisu od onih koji str-
pljivo izdravaju u neinspirativnoj svakodnevici, takvoj kakva je, i rutini koja
je obeleava samo zato jer su naueni da bi se ve sutra stvari mogle tako
pogorati da ta rutina i svakodnevica deluju kao blagodat. Naprotiv, njiho-
vo najee oseanje jeste takvo da i oni svetu imaju i mogu da daju mnogo
vie i da stoga imaju pravo da vie oekuju i zauzvrat.
Kod ljudi kod kojih dominira ovaj motivator problem moe da predstavlja to to
nam u takvim okolnostima sama promena donosi oseanje da smo uinili pravi
izbor. Pri tome, moda nismo obratili dovoljno panje na sam sadraj izbora koji
smo nainili, pa moda propustimo da na vreme neto u tom sadraju korigujemo.
Vano je istai da nisu svi nai talenti, ma koliko da stvarno postoje, jednako do-
bra osnova da na njima zasnujemo ideju o novom poslu. Neki talenti jednostav-
no postoje, uostalom, sasvim sigurno svako od nas ima bar poneki, ali nemaju svi
oni istu motiviuu snagu. Ovakve talente prepoznajemo kao svoje sposobnosti
da neke poslove obavljamo efikasno i s lakoom, ali ne i sa naroitim uivanjem.
Ne nastojimo da sami sebi stvorimo situacije u kojima emo ih praktikovati. Oni su
jednostavno tu, ali nae ambicije su na drugoj strani. Takve nepouzdane oslonce
treba izbegavati kad se donosi odluka o vrsti i sadraju posla.
31
promeni i uskladi sa promenama koje su nastupile u sredini i doprineti da se
propusti pravi i povoljan trenutak. Za one meu vama koji uspeju uemo u
medijima i komorama koje znaju ko je uspean!
Ako ste se opredelili za stavku osam, pozivamo vas da jo jednom proveri-
te da li je njen sadraj mogue svesti na ono to je reeno u nekoj od stavki
od jedan do sedam. Ukoliko ste sasvim sigurni da nije, estitamo vam, jer je
vrlo verovatno da ste upravo definisali novu pogonsku snagu i izvor motiva-
cije za poinjanje posla. Ima izgleda da se on nae u nekim buduim izdanji-
ma ovog ili nekih drugih slinih paketa.
________________________________________________________
Pogledajte sada i ovu novu listu. Na njoj ete nai ono iz ega ete crpsti
motivaciju ak i u sluaju da, iz raznih razloga, va glavni motivator privre-
meno oslabi ili presahne. Takoe, sada ste i sami u stanju da procenite dobi-
ti koje vam vai motivatori obezbeuju, kao i mere opreza koje bi trebalo da
imate na umu za svakog od njih.
32
KORAK 1
Preporuujemo vam da jo jednom preete preko opisa koji smo vam za sva-
ku stavku ponudili. Ako mislite da bi neto trebalo dodati onoj koja se odno-
si na va glavni pokreta, slobodno je dopunite.
Uinite isto i sa svojim dopunskim motivatorima, ako nain na koji doivlja-
vate njegov sadraj prevazilazi okvire ponuenog opisa.
Sauvajte ovaj materijal. U nekom trenutku u budunosti moe vam biti ko-
risno da se na njega vratite i procenite koliko i u kom pravcu su se za vas
stvari promenile. To bi mogla biti veoma korisna evaluacija veine onoga
to ste u meuvremenu preduzeli i postigli. Ili niste. Takoe, moda ete
u budunosti biti u prilici ili imati potrebu da iznova pristupate razmilja-
nju o svom glavnom pokretau ili da dopunjavate sadraj koji ga definie. I
to e biti svojevrstan pokazatelj da ste korisno orue, koje vam je ovde po-
nueno, uspeno integrisali u svoja razmiljanja o poinjanju i voenju vla-
stitog posla.
I motivatori su bili povod da se ispredaju mitovi. Da sadraj bar nekih od njih
ne bi uticao na vae rasuivanje u vanoj odluci o kojoj razmiljate, evo da
ih pomenemo.
Mit: Vano je da nas pokree dobar motivator. Sve ostalo dola-
zi samo po sebi.
injenica: Daleko od toga! Meu navedenim, nema loih motiva-
tora. Ali, svaki od njih ima i neku svoju manje povoljnu stranu. Uze-
ti svi zajedno ili svaki od motivatora ponaosob, svejedno, najbolji su
kad ih prati sposobnost da se bude fleksibilan (to nijedan od mo-
tivatora ne sadri sam po sebi), spremnost na prilagoavanje pro-
menama na tritu i tehnolokom razvoju (kako smo videli, neke mo-
tivatore ba nije lako vaspitati u ovom duhu) i, najzad, poverenje
u sebe (bez obzira na to koji ga motivator pokree). Oni meu vama
koji imaju jedno, drugo i tree, udrueno sa vaim linim motivato-
rom, ve su na pola puta do uspeha!
Za kraj ovog dela rezervisali smo jo re-dve, i to posebne. Preuzeli smo ih
od strunjaka koji odavno i paljivo prate kako ljudi razmiljaju o poinjanju
vlastitog posla i kako donose takvu odluku. Na kraju svega, kau oni, osta-
je da je to moda prilika da se ostvari neto to je ovek zapravo oduvek e-
lelo, i stoga prilika koja nas moe uiniti zaista srenim. Kakav motivator!
33
3. Koje su moje jae strane, a ta mogu raditi jo
bolje pogled u sopstvene snage i jo poneto
Gledanje u sebe je suvie vano i potrebno kada razmiljamo o poinjanju
vlastitog posla da bi se ovde okonalo. Naprotiv, tek smo se zagrejali, oba-
vili neke vane i potrebne poslove, doli do nekih korisnih uvida, i sada je
trenutak da krenemo dalje.
Uzeti svi zajedno, motivatori su nam pokazali da je vreme da se neto pro-
meni, da se krene u akciju. U svakom od njih, za svakoga od nas, nalazi se
onaj kljuni razlog da se to uini. Identifikovali smo i spojili jedno i drugo
onako kako u ovom trenutku vidimo prilike u kojima ivimo, svoje potrebe i
same sebe. Dobili smo, dakle, neke odgovore na pitanja ta i zato. Pita-
nja ima jo. Odgovori na njih nipoto nisu manje vani, pa stoga i posla ima
jo. Krenimo, dakle, na posao!
Proitajte sledee tvrdnje i, bez predugog razmiljanja, pored onih za
koje mislite da se odnose na vas zaokruite DA, a pored onih koje vas ne
opisuju na odgovarajui nain zaokruite NE:
1)
34
KORAK 1
8. Vano mi je da ono to radim radim najbolje to mogu DA NE
2)
3)
35
5. Ne izbegavam poslove u koje moram da uloim sate i
DA NE
sate rada
4)
36
KORAK 1
5)
6)
37
7)
38
KORAK 1
Prva grupa tvrdnji odnosi se na tenju za postignuem, tenju da se u ivo-
tu iskoriste svi potencijali i da se uvek ide ka jo boljem. Ova tenja karak-
terie ljude koji se ne ustruavaju da se prihvate i tekih zadataka. Napro-
tiv, ovakvi zadaci i poslovi njih i njihovu ambiciju stavljaju pred pravi izazov.
To su, takoe, ljudi koji su spremni da se upuste i u one poslove iji rezultati
nee odmah i neposredno doneti pozitivne efekte, ve se to moe oekiva-
ti tek u blioj i daljoj budunosti. Ovi ljudi imaju visoku sposobnost da odlo-
e potkrepljenje, pa e izmeu malih nagrada, koje se mogu dobiti odmah, i
velikih, na koje mora da se eka, jer stiu tek kasnije u budunosti, izabrati
ovo drugo. Posveenost i rad na ostvarivanju udaljenih ciljeva ovim ljudima
predstavljaju pravi i valjan izazov, umesto da ih obeshrabri i demotivie. To
su ljudi koji se ne plae takmienja i nadmetanja i koji se u svemu to rade
rukovode visokim standardima kvaliteta.
Druga grupa tvrdnji odnosi se na smelost ili spremnost da se usudimo na
neku akciju i za nju preuzmemo odgovornost. Smelost je veoma vaan ele-
ment motivacionog procesa i tesno povezana sa poverenjem u sopstvenu
efikasnost. U ekstremnijoj varijanti, to su ljudi koji e na pitanje Ume li
da svira klavir? odgovoriti: Ne znam, moda i umem, jo nisam probao.
Istraivanja pokazuju da ljudi koji nemaju ovu vrstu smelosti ive daleko
ogranieniji ivot upravo zato to sebi unapred zatvaraju mnoga vrata mo-
gunosti, ne usuujui se ak ni da kroz njih zavire, a kamoli da kroz njih
uu. Sigurno svako od nas poznaje bar nekog za koga vai ona stara pria
lep/a, pametan/na, obrazovan/na, a nita nije postigao/la u ivotu. To je,
veoma esto, upravo pria o smelosti i poverenju u sebe samog.
Trea grupa tvrdnji tie se istrajnosti, odnosno upornosti da se stigne do
cilja bez obzira na prepreke. Oni koji imaju ovo svojstvo, i kod kojih je ono
istaknuto, ne oklevaju ak ni kad su pred poslovima koji zahtevaju sate i
sate rada. Oni u svojim nastojanjima istrajavaju ak i kad naiu na prepre-
ke koje bi nekog drugog obeshrabrile i osujetile. To su ljudi koji u isti mah
imaju i energiju i strpljenje. Reenost da se poslovi dovedu do kraja utoliko
je vea ukoliko je cilj kome tee od veeg znaaja (ima veu vrednost). Ova
osobina je kljuni produetak smelosti. Ljudi esto imaju smelost da neto
ponu, ali ne i istrajnost da to zavre i stignu do cilja. Za ove ljude prepre-
ke nisu tu da bi se od njih odustajalo, oni ih opaaju upravo kao izazov koji
treba savladati.
39
etvrta grupa tvrdnji ukazuje na nezavisnost, nezavisnost u miljenju, sta-
vovima, akcijama i davanje prednosti nainu ivota za koji sami preuzimamo
odgovornost, odnosno nad kojim imamo potpunu kontrolu. To su ljudi koji
ne trpe ni spolja ni iznutra nametnuta ogranienja, koji imaju potrebu da se
slobodno i nesputano kreu po svetu i sopstvenom ivotu, koji se nee po-
koravati ak ni kada je re o modi, a kamoli neem ozbiljnijem to doivlja-
vaju kao pritisak ili namet. To nikako ne znai nerazumnu svojeglavost, ne-
prilagodljivost i nespremnost da se uju tua miljenja ili potrai tui savet.
To samo znai da oni miljenje formiraju i odluke donose na osnovu sop-
stvenih kriterijuma i procena, a za svoje akcije u potpunosti preuzimaju od-
govornost. Moe se jednostavno rei da je centar kontrole nad sopstvenim
ivotom kod ovih ljudi unutra, u njima samima. Kada tumae uzroke svojih
neuspeha kao i uspeha, oni e razloge podjednako traiti u sopstvenim od-
lukama i akcijama, za razliku od ljudi iji je centar kontrole spolja i koji e
uvek biti skloniji da uzroke neuspeha potrae u spoljnim okolnostima ili dru-
gim ljudima.
Peta grupa tvrdnji tie se inicijative, odnosno aktivnog odnosa prema ivo-
tu i problemima, umesto pasivnog preputanja sudbini ili ekanju da ree-
nja za nas pronau drugi. To je spremnost da se brzo reaguje i preduzme ak-
cija, kako za reenje problema tako i za ansu za promenu nabolje. Ljudi s
inicijativom nee oklevati niti ekati instrukcije drugih da bi barem pokua-
li da ree problem. Oni nisu skloni da probleme odlau, da ih guraju pod te-
pih i na njih reaguju tek kada toliko narastu da blokiraju sve ostale aktivno-
sti. Ljudi s inicijativom esto su u stanju da anticipiraju problem i pre nego
to je drugima postao oigledan, iz prostog razloga to ive angaovano ili,
kako se to nekad kae, irom otvorenih oiju. Ali inicijativa nije dobrodola
samo za reenje problema, odnosno u reaktivnom smislu. Ljudi s inicijati-
vom ne samo to prepoznaju nove anse za bolje, ve te anse i sami stva-
raju. Jednostavno, ljudi s inicijativom kreiraju svoj ivot, umesto da samo
reaguju na njega.
esta grupa tvrdnji govori o prisustvu takmiarskog duha, konstruktivne
tenje da se bude bolji od drugih. U naoj kulturi pojam takmiarske osobe
ponekad dobija negativno znaenje. Ali, takmiarski duh najee je kon-
struktivan i deo je sasvim pozitivne tenje da se bude to bolji, pa i bolji od
drugih. Drugi mogu da nas inspiriu, od njih moemo da uimo, pa i da teimo
40
KORAK 1
da ih prevaziemo, da budemo jo bolji. Takmiarski duh u poslu svakako je
dobrodoao: ako imam pekaru, dobro je ako elim da peem hleb bolje od
drugih. Od toga svima moe biti samo bolje i onome ko hleb pee i onima
koji ga kupuju. Ponekad imamo problem da priznamo samima sebi da elimo
da budemo bolji od drugih. Ako osetite takvu elju u sebi, nemojte je gui-
ti. Prepustite joj se, ali na konstruktivan nain. Radite na tome. Biti najbolji
nije nimalo lako i samim tim je vredno potovanja.
Najzad, sedma grupa tvrdnji tie se tenje ka promenama, ali i otvoreno-
sti za novine, za drugaije i razliito od onoga to ve predstavlja standard,
na ta ste navikli, to je va status kvo. Drugim reima, to podrazumeva ra-
doznalost i sklonost ka novom i izazovnom, s jedne strane, a nezadovolj-
stvo rutinom, sa druge. Ovaj radoznalac i istraiva, katkad i avanturista,
nema mnogo problema kad treba da se prilagodi promenama nastalim u bli-
oj i daljoj okolini, od linog, privatnog, preko poslovnog do civilizacijskog.
Da bi tenja ka promenama bila konstruktivna, da bi bila realizovana, ume-
sto da ostane samo mata, potrebne su i druge osobine koje, sigurni smo,
ve i sami prepoznajete.
________________________________________________________
Sva je prilika da je osobina na kojoj imate najvie odgovora DA jedan od va-
ih glavnih oslonaca, jedna od vaih kljunih snaga koja se aktivira, koju an-
gaujete onda kada se suoavate sa problemima i preprekama i kada na-
stojite da ih savladate. Ovo se odnosi na situacije koje se deavaju u ivotu
uopte. Takoe, vrlo je verovatno da e upravo ta vaa osobina, kao zna-
ajno svojstvo vaeg jedinstvenog psiholokog ustrojstva, biti vae glavno
oruje u borbi za uspeh, ukoliko odluite da krenete putem poinjanja vla-
stitog posla.
Ova e osobina, takoe, vrlo verovatno biti glavni oslonac i podrka vaem
kljunom pokretau, onome koji vas i motivie da razmiljate o poinjanju
vlastitog posla, o kome je prethodno ve bilo rei.
41
Sada je prilika da svog motivatora, glavnog pokretaa, vidite udruenog sa
svojom glavnom snagom, onim to vam daje prednost i to vam pomae da
zaista ostvarite ono to ste naumili: na primer, elja da budete svoj gazda ili
da zaradite novac moe biti ne samo motivisana ve i snano podrana va-
om potrebom za nezavisnou, tenjom da u onome to radite budete us-
peni, da postignete maksimum, da uvek budete jo bolji, vaim takmiar-
skim duhom ili nekom drugom osobinom.
Vei broj potvrdnih odgovora koje ste, unutar svake grupe tvrdnji, dali za
osobinu na koju se tvrdnje odnose, ukazuje na veu i snaniju zastupljenost
te osobine. Mogli bismo rei, to vie to bolje!
Pogledajte naas i ostale osobine na koje ste dali vie DA odgovora nego
NE. Zabeleite i njih na donjim linijama:
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Sve ove osobine udruie se sa vaim nastojanjem da u poslu za koji ste se
opredelili budete to efikasniji i uspeniji. Sada moete i sami da vidite ko-
liko resursa i oslonaca svako od nas ima u samom sebi, da i ne govorimo o
onima koji su izvan nas, a koji nam mogu biti nadohvat ruke onda kada se oz-
biljno potrudimo da ih pribliimo.
Da kaemo koju re i o onome na ta ste odgovorili sa NE. Prvo bi trebalo da
pogledate na koju grupu tvrdnji ste odgovorili najveim brojem ovakvih od-
govora. Zabeleite osobinu na koju tvrdnje iz te grupe ukazuju:
________________________________________________________
42
KORAK 1
Ovaj rezultat govori da na osobinu na koju tvrdnje ukazuju, barem na sa-
mom poetku svog posla i pripremama za njega, ne moete raunati kao na
pouzdanu ili snanu potporu i podrku u svojim aktivnostima. Ostaviemo
je za sada po strani.
Sada bi trebalo da utvrdite i druge osobine, obuhvaene grupama tvrdnji, na
kojima ste imali vie od polovine odgovora NE. Zabeleite i njih:
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Ovim ste dobili listu koju emo sasvim uslovno zvati listom moguih ili tre-
nutnih slabosti. Ova lista ukazuje na one vae osobine koje trae malo usa-
vravanja kako bi, umesto da vas unekoliko ograniavaju, postale vai sa-
veznici u nastojanjima da uspeno pristupite svojim novim aktivnostima i da
ih obavite onako kako e i za vas i za va posao biti najbolje. Sasvim je sigur-
no da e vam i ovaj aspekt uvida u sebe biti od koristi, jer e vam omoguiti
da drite na oku i one svoje osobine koje bi mogle da se udrue sa drugim
preprekama na koje biste mogli naii. No, ak i ako iz raznih razloga odlu-
ku da ponete sopstveni posao za sada odloite, verujemo da e vas anali-
za koju ste napravili ohrabriti, bar kada je re o odnosu prema sebi kao vla-
stitom najpouzdanijem resursu.
Na cilj u ovom odeljku nije bio da vas na osnovu odgovora svrstamo u bilo
kakav tip linosti, posebno ne da vas na osnovu dobijenih indikatora nago-
varamo na neke poslove, ili odgovaramo od drugih. Ve i to to ste sve tvrd-
nje paljivo proitali i na njih odgovorili, sasvim sigurno govori da ste osoba
koja je spremna da se zamisli nad samom sobom, a to je ve vie nego ja-
san znak otvorenosti i spremnosti da se odgovori na izazove. Konana odlu-
ka e, naravno, zavisiti i od mnogih drugih okolnosti, ali je sigurno da je po-
tencijal za nov poetak ve tu.
Ukoliko ste zainteresovani za jo dublje psiholoko istraivanje i analizu
svojih individualnih svojstava, na raspolaganju vam je struni tim kompanije.
Bilo bi veoma vano da ovako zajedniki doemo i do jo nekih saznanja.
Prvo, razmiljanje o tome da se pone nov posao, koliko god odudaralo od
naina ivota kojim trenutno ivimo, ne postoji u vakuumu u kome, osim te
43
misli, nita drugo nije nae. Naprotiv, ve na samom poetku ono jasno go-
vori i o nekim naim osnovnijim pokretaima, povezuje se sa naim glavnim
i pouzdanim snagama i osloncima i ukazuje na ono to u sebi jo moemo da
usavrimo i unapredimo.
Drugo, koliko god ih mi opaali kao postojane, nae osobine ili karakteristi-
ke naeg ponaanja u situacijama koje dobro poznajemo mogu da nas izne-
nade u situacijama s kojima imamo manje iskustva. S druge strane, one ne
samo da se neoekivano razliito ispoljavaju, ve se vremenom zaista i me-
njaju u izvesnoj meri, naroito u onim periodima ivota koji donose promene
koje od nas zahtevaju to efikasnije i celishodnije prilagoavanje.
I da zakljuimo:
Uvek postoji prilika da i sami damo doprinos trajnoj prii o ljudskim na-
stojanjima da se vlastiti ivot i rad uine smislenijim, efikasnijim i celis-
hodnijim. Psiholozi, i ne samo oni, znaju da je najbolji put u dalje usavr-
avanje onoga u emu smo ve dobri i unapreenje onoga u emu bismo
eleli i mogli da budemo bolji prihvatanje izazova i naputanje po-
nekad varljive sigurnosti koju pruaju rutina i poznati, utabani putevi.
Napravimo, uostalom, i jedan mali naknadni test, neku vrstu ugovora
sa samima sobom: pogledajmo gornje tvrdnje ponovo, nakon izvesnog
vremena, bilo da smo odluili bilo da nismo odluili da krenemo u vla-
stiti posao. Bacimo ponovo, na trenutak, jedan ozbiljan i odgovoran po-
gled u sebe. Videemo koliko toga se promenilo, ak i da to nismo hteli,
a moda e se pokazati i koliko smo toga propustili jer nismo odgovorili
na izazov koji je bio pred nama.
Opis svih motivatora kao i upitnik za pronalaenje vaih jaih i sla-
bijih strana u dokumentu Motivacija i moje osobine moete nai na
CD-u, folder Motivacija.
44
KORAK 1
4. Da li postoji i kakva je veza izmeu motivatora i
izbora posla?
Iako pokuaji da se izvede sparivanje izmeu onoga to ljude pokree da se
upuste u vlastiti posao i samog posla nisu bez osnova, ovde takvo spariva-
nje neemo ni poinjati niti predlagati. Kao prvo i najvanije, niti je motivator
sam po sebi garancija uspeha, niti su nae tzv. jake i slabe strane nedodirlji-
ve, nepromenljive i nepopravljive. A i ne pojavljuju se kao solisti na sceni, ve
pre u ansamblu, kao razliiti aspekti jedinstvene celine, jer, kako na narod
kae, drvo bez grane i ovek bez mane ne mogu biti.
Osim toga, da bi se takvo sparivanje zaista zasnovalo i na mnogim dru-
gim pokazateljima koje treba uzeti u obzir, potrebno je da se izvedu i du-
blja psiholoka, i ne samo psiholoka, ispitivanja i procene. Za ovakve pro-
cene, zbog prirode procesa koje one podrazumevaju i iziskuju, za one meu
vama koji su za to zainteresovani, na raspolaganju je struni tim BUDI
SVOJ OVEK.
Za sada e biti dovoljno da istaknemo da naa lina svojstva, ma kako vana
bila i za odluku o poinjanju i za uspeno voenje posla, nisu ni izdaleka je-
dini znaajni inioci. Ko bi pristao na sugestiju, utemeljenu u dobijenom psi-
holokom profilu, da pone posao za koji trini i drugi ekonomski pokaza-
telji jasno govore da ne moe uspeti?
Zamislimo da pripadate grupi osoba koje nisu ba naroito umene u komu-
nikaciji sa drugim ljudima ili koje nemaju neko strasno interesovanje da te-
meljno upoznaju druge ljude i da sa njima razmenjuju svoje doivljaje i po-
glede. U takvom sluaju nita ne bi bilo prirodnije nego sugerisati vam da
ne razmatrate poinjanje poslova koji bi vas u velikoj meri upuivali na kon-
takte sa drugim ljudima. Takva preporuka, meutim, potpuno bi prenebre-
gla postojanje mogunosti da vi (1) radite na usavravanju svojih komunika-
cijskih vetina, to je danas mogue uiniti na mnotvo valjanih, efikasnih
i kvalitetnih naina, i (2) da se u obavljanju tog posla moete tako organi-
zovati da ovaj njegov, potencijalno kritian, deo pod vaim rukovodstvom
obavlja neki va blizak saradnik. Dakle, ne samo da i sami moemo da pre-
vazilazimo svoja ogranienja, nego su nam na raspolaganju i druga mnogo-
brojna sredstva i naini da njihov potencijalno lo udeo u ukupnom uinku
jednostavno i sigurno predupreujemo.
45
Najzad, u izboru posla veoma je vana posveenost i reenost da se istra-
je, spremnost da se i u nepovoljnim uslovima ulae ogroman trud, strplje-
nje i sposobnost da se izae na kraj sa trenucima u kojima se javljaju dileme
i nesigurnost. Apsolutno nita od ovoga nije mimoilo bilo koga ko se odlu-
io za voenje vlastitog posla, ukljuujui i one uvek i u svemu najuspenije!
Umesto zakljuka, moda bi vredelo podvui da sugestije za izbor posla na
osnovu poznavanja motivatora i osobina onoga ko o tome razmilja pre tre-
ba uzeti kao sredstvo orijentacije u arolikom svetu poslova i preduzea,
nego kako presudu koja poeljne zauvek razdvaja od manje poeljnih.
Kada smo ve kod toga, da se pred sam kraj osvrnemo na jo jedan rairen
mit: mit o sebi! Ovo je sloen i esto neuhvatljiv mit. Mitske oblike miljenja
u ovom domenu lake i bre prepoznajemo kod drugih nego u sebi. Ovaj mit
je teko redukovati na jednostavan i jedinstven iskaz, ali ga je mogue opi-
sati u nekoliko taaka:
Mit je da su nae osobine vrste i nepromenljive; istina je da se mi prila-
goavamo promenama koje moramo uzeti u obzir da bismo nastavili uspe-
no da funkcioniemo;
Mit je da je vaan spisak osobina koje nas karakteriu; istina je da je bitno
kako su one komponovane i meusobno uklopljene u veu celinu;
Mit je da nae osobine odreuju i ograniavaju prostor naeg uspeha; isti-
na je da uinak svake relativne slabosti moemo da umanjimo dobrim po-
znavanjem sebe i predupredimo dobrom organizacijom i oslanjanjem na dru-
ge resurse kojima raspolaemo i u sebi i van sebe.
Setite se jedne svoje osobine/talenta/vetine/znanja ili sl. koja e vam biti
vaan oslonac kada ponete sopstveni posao... Zapiite je, izgovorite na-
glas i sauvajte tu cedulju... Nikad se ne zna kada moe da vam zatreba!
SRENO!
Za dodatne preporuke iz strane literature pogledajte dokument
Preporuke strane literature za veze izmeu motivatora i izbora po-
sla na CD-u, folder Motivacija.
46
KORAK 2
Da li imam ideju?
48
KORAK 2
KREEMO!
Poetna taka za razvoj poslovnih ideja i biznisa lei u perspektivnom pre-
duzetniku, a ne u tritu, laboratoriji ili poslovnom planu. Vi ste kljuna
komponenta vae sposobnosti, motivatori i snage, s jedne strane, kao i
slabosti, s druge strane, treba da diktiraju u kojim poslovnim oblastima tre-
ba da radite na generisanju poslovnih ideja.
Na kraju dana, podrka finansijera, dobavljaa i muterija za va biznis bie
zasnovana na poverenju koje oni imaju u vae sposobnosti da biznis uini-
te uspenim.
VI STE INSPIRACIJA
Svoj biznis treba da razvijete na svojim sposobnostima (linim, finansijskim
i obrazovnim) i interesovanjima, pokuavajui da zaobiete svoje slabo-
sti. Na primer, nema svrhe traiti poslovne ideje u oblasti koja zahteva vi-
sok nivo formalnog profesionalnog obrazovanja, a vi pri tom imate zavre-
no srednjokolsko obrazovanje.
Poetak sopstvenog biznisa lei u iskrenoj analizi sopstvenih sposobnosti,
mogunosti i slabosti.
U Koraku 1: Da li ja to mogu razmotrili smo vae snage i vae slabosti. Za-
piite ponovo vae rezultate.
Snage
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Slabosti
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
49
Takoe, razmotrili smo i koji je va kljuni motivator. Zapiite ponovo i njega.
Kljuni motivator
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Sledei korak je analiza vaih linih i profesionalnih sposobnosti i intereso-
vanja, kao i oblasti u kojima je mogue primeniti ove sposobnosti.
LINI KVALITETI
Zapiite stvari iz vaeg ivota u kojima ste dobri ili koje volite da radite, na
primer, dobar sam u radu sa ljudima, volim kompjutere, volim rad sa decom,
volim sport, dobar sam muziar itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Sada zapiite stvari iz vaeg ivota u kojima niste dobri ili koje ne volite da
radite, na primer, ne volim da kuvam, ne volim velike zabave, nisam dobar u
prenoenju znanja, nisam dobar u radu s alatima itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
50
KORAK 2
Idemo dalje.
Zapiite oblasti koje su u vezi sa vaom sadanjom ili bivom profesijom u
kojima ste dobri, ili koje volite da radite, na primer, dobar sam raunovo-
a, volim rad za mainom, brzo donosim odluke, dobar sam pregovara itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Zapiite oblasti koje su u vezi sa vaom sadanjom ili bivom profesijom u
kojima ste slabi, ili koje ne volite da radite, na primer, ne volim sastanke, ne
volim rad sa strankama, lo sam u dranju prezentacija, ne volim fiziki po-
sao, ne volim vonju itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Zapiite ta drugi ljudi i vai prijatelji misle o vama. Da li ste prijatni, namet-
ljivi, agresivni? Da li ste saoseajni, obazrivi? Ukljuite dobre i loe strane.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
U kojoj ulozi/poslu vas vide vai prijatelji?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
51
Analizirajte vae odgovore na gore navedena pitanja i rangirajte vae glav-
ne sposobnosti i interesovanja, kao i slabosti i nedostatke. Obratite panju
na to da ne uletite u zamku da neto upiete i kao sposobnost i kao slabost.
Sposobnosti i interesovanja
1. _____________________________________________________
2. _____________________________________________________
3. _____________________________________________________
4. _____________________________________________________
5. _____________________________________________________
6. _____________________________________________________
Slabosti i nedostaci
1. _____________________________________________________
2. _____________________________________________________
3. _____________________________________________________
4. _____________________________________________________
5. _____________________________________________________
6. _____________________________________________________
52
KORAK 2
PROFESIONALNO ISKUSTVO I STRUNOST
U nastavku analize vaih sposobnosti pogledaemo dublje u vae profesio-
nalno iskustvo i strunost. Mogue je da e vam ve samim popunjavanjem
predstojeih pitanja doi inspiracija za va budui biznis, tj. mogue je da e
vam se u glavi upaliti lampica. Ako se to desi, nemojte odbaciti ideje ve ih
zapiite u poglavlje Stvaranje ideja kako biste ih razvili u daljem delu tek-
sta. Svaka ideja do koje doete zasluuje dalju razradu.
Na kojim ste pozicijama radili? Koju praktinu vrednost imaju pozicije na ko-
jim ste radili?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Da li ste struni u nekoj poslovnoj ili uslunoj delatnosti?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Da li imate ekspertsko znanje o dogaanjima u nekom poslovnom sektoru,
ili tritu, koje biste mogli da iskoristite?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Da li imate hobi/interes/talenat za koji biste eleli da postane osnova va-
eg biznisa?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
53
Strunjaci se slau u konstataciji da pri stvaranju ideja treba krenuti s onim
to osoba zna, u emu je struna. Pokuajte da, na osnovu odgovora na
gore postavljena pitanja, predstavite OBLASTI u kojima bi vae profesio-
nalno iskustvo i znanje, kao i sposobnosti i interesovanja, bili od praktine
vrednosti. Ne morate misliti o konkretnim poslovnim idejama, ve o OBLA-
STIMA u kojima bi vai kvaliteti bili od koristi, na primer, obrazovanje dece,
muzika produkcija, zanatska radnja, obezbeenje objekata, pisanje kom-
pjuterskih programa itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
54
KORAK 2
2. Kako se raa ideja?
O moguim poslovnim idejama
U prethodnom poglavlju identifikovali ste oblasti i delatnosti u kojima bi
vai lini i profesionalni kvaliteti, kao i sposobnosti, mogli da se iskoriste
za pokretanje biznisa. Sada je vreme da se posvetimo metodama stvara-
nja poslovnih ideja.
Mogue je da vam se i tokom samih davanja odgovora rodila ideja. Ako je to
tano, upiite je odmah u predvieni prostor na sledeoj stranici!
Kao to smo prethodno naveli, veina ljudi pri pomisli o otvaranju sopstve-
nog biznisa sebi postavlja pitanje ta bih ja mogao da uradim to niko pre
mene nije uinio? Traiti odgovor na ovo pitanje, u najeem broju slu-
ajeva, predstavlja uzaludan trud i veliki psiholoki napor. Uzevi u obzir
broj ljudi na planeti, velike su anse da je sve to vi osmislite ve negde
realizovano.
Generalno gledajui, postoje etiri mogunosti razvoja poslovnih ideja i nji-
hovog plasiranja.
Postojea trita 1 2
Nova trita 3 4
U datoj tabeli izmiljanje neeg to niko pre vas nije uinio predstavljalo bi
kvadrat broj etiri implementacija novog proizvoda za koji bi se otvorilo
novo trite. Iako veoma profitabilna, mogunost kreiranja takvog proizvo-
da veoma je mala i ne bi trebalo da predstavlja smer u kojem ide vae razmi-
ljanje. Primeri ukljuuju pronalazak aviona, telefona, televizora itd.
Opcija broj jedan plasiranje postojeih proizvoda na postojea trita
predstavlja najjednostavniji oblik poslovne ideje. Ako se fokusirate na ovu
opciju, naii ete na rizik da ste izloeni otroj konkurenciji i nepovoljnoj po-
etnoj poziciji. Primeri ukljuuju otvaranje pekare, trgovinske radnje, frizer-
skog salona itd., tamo gde oni ve postoje.
55
Nae iskustvo je pokazalo da je za veinu ljudi koji ele da generiu uspe-
ne, izvodljive poslovne ideje najvanije da svoje napore fokusiraju na opciju
dva novi proizvodi na postojeim tritima i opciju tri postojei proizvodi
na novim tritima. Opcija dva podrazumeva korienje ve razvijene ili ste-
ene navike kupovine i korienja odreene grupe proizvoda. Modifikacijama
na samom proizvodu, u njegovom sastavu, izgledu/dizajnu ili nainu upotre-
be kreirali ste novi proizvod koji plasirate unutar postojee ciljne grupe ku-
paca (npr. beini telefon, fletskrin TV, restorani kune dostave, integralno
pecivo itd.). Opcija tri je primer poetka sopstvenog biznisa na osnovu ide-
je o plasiranju proizvoda/usluga koje ste videli na drugim tritima i za koje
verujete da e biti prihvaeni na vaem tritu. Proizvodi kao takvi ve po-
stoje, ali su novi za trite na kojem planirate njihov plasman (npr. hotel za
ivotinje u Beogradu, arhiviranje poslovne dokumentacije firmi, prodavnice
organske hrane i garderobe, iznajmljivanje vozaa u sluaju pijanstva itd.).
56
KORAK 2
Nemojte se uzdravati ili ograniavati pri davanju odgovora. U ovom delu
vodia slobodno stavljajte ideje na papir, bez razmiljanja o njihovoj stvar-
noj, tj. praktinoj vrednosti. PUSTITE MATI NA VOLJU!
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Naravno, do kvalitetnih poslovnih ideja ne morate doi iskljuivo razmiljaju-
i o tome kako da svoje sposobnosti i afinitete iskoristite za kreiranje ideja.
Pogledajmo ta jo moe biti va izvor poslovnih ideja.
57
esti izvori frustracija, kako u vaem privatnom tako i u poslovnom ivo-
tu, odlian su izvor ideja. Sluajte svoje frustracije, kao i frustracije svo-
je porodice, prijatelja i poznanika i pokuajte da pronaete nain kako da
ih otklonite.
Postavite sebi pitanje: Da li postoji neto to bi moj ivot, ivot moje poro-
dice ili prijatelja, uinilo lakim ili jednostavnijim?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
58
KORAK 2
Analizirajte, iz perspektive oblasti vaeg interesovanja, u kom pravcu se ra-
zvijaju odreeni segmenti trita koji vas zanimaju? Kroz ta su prole ze-
mlje u regionu koje su ispred nas u procesu tranzicije?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Publikacije
Nemojte prevideti publikacije u svojoj potrazi za idejama. Knjige, novine,
magazini i struna literatura sadre bogatstvo korisnih informacija i poten-
cijalnih ideja. Obavezno u svoj izbor ukljuite poslovne publikacije, kao to
su Ekonomist, Preduzee, Pregled.
59
Razgovarajte sa prijateljima, porodicom i poznanicima, to su ljudi koji e u
razgovor uneti razliite uglove posmatranja svakog problema, svake teme.
Sruite mentalne zidove tokom razgovora generiite to vie ideja, bez
ograniavanja na njihovu praktinost nju ete proveriti kasnije. Cilj je da
pokrenete proces kreiranja ideja i to vie ideja stavite na papir.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Postojei biznis
Za razliku od brojnih zemalja Evrope u ijim se prodavnicama mogu nai ra-
zni industrijski proizvodi na kojima je jasno naznaeno da ne sadre glu-
ten, na naem tritu oni su izuzetno retki i prilino skupi. Na skoro odra-
nom Svetskom danu obolelih od celijaklije utvreno je da u Srbiji ima oko
70.000 ljudi koji pate od ovog oboljenja i tako je i nastala ideja troje mla-
dih ljudi da se realizuje neto novo u pekarskoj industriji. Pokretanjem lanca
pekara Hleb&Kifle prema licenci jedne od najpoznatijih francuskih peka-
ra, osobama koje pate od sindroma celijaklije znatno su olakani problemi.
Hleb&Kifle je jedina pekara u Srbiji koja u svojoj ponudi ima hleb bez glu-
tena. Posedovanje mesta za sedenje i kafe za noenje kui jo dve su novi-
ne netipine za pekare u Srbiji, nastale kao elja za zadovoljenjem svih uku-
sa zahtevnih potroaa.
Razmislite o industriji koja vam je poznata, industriji u kojoj ste zaposleni.
ta moe da se uradi na bolji ili efikasniji nain, kako bolje moe da se zado-
volji kupac, na koji nain moe da se premosti problem, utedi na trokovi-
ma poslovanja itd.?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
60
KORAK 2
Franize
Ako imate poetni kapital, povoljan nain za poinjanje sopstvenog bizni-
sa jeste i putem franize. Franiza predstavlja pravo na korienje nei-
jeg proizvodnog ili uslunog procesa, imena i poslovnog znaka. Najpoznatija
svetska franiza jesu restorani McDonalds. Korisnik franize plaa vlasni-
ku franiznog drutva odreenu naknadu za korienje svega navedenog, u
zavisnosti od dogovora moe biti fiksni iznos, procenat prihoda, zarade, na
osnovu koje se obnavlja pravo na korienje franize.
Uz slogan Ponovimo uspeh i kod Vas, u Srbiji je poslednjih godi-
na veoma popularna postala Fornetti franchise. Ona u okviru pre-
hrambene kategorije zauzima ak drugo mesto. Stupanjem u For-
netti franizu, korisnik kreira tzv. prodavnicu u prodavnici (shop in
shop) tj. mini Fornetti pekaru unutar svoje prodavnice. Korisnik se
snabdeva kvalitetnim smrznutim pecivima, koja se uz niske reijske
trokove peku na licu mesta naoigled kupaca. Korisniku je takoe
obezbeen korisniki servis sa besplatnim tehnikim, tehnolokim i
marketinkim servisom.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
61
3. Koliko vredi ideja?
Radnik na maini ima ideju kako da unapredi mainu ili proizvodni proces,
raunovoa ima ideju kako da napravi softver koji bre i pouzdanije obavlja
knjienje, vaspitaica ima ideju o novoj metodi rada sa decom itd.
Koliko vrede njihove ideje u tom trenutku?
Apsolutno nita. Potvrda u praksi ideju ini vrednom.
Ideja je samo poetak. Ideja predstavlja sam poetak rada na proizvodu ili
usluzi, i sve dok ne krenete u detaljnu analizu i razradu vae ideje, ona nema
vrednost.
Sledei korak na vaem putu ka sopstvenom biznisu predstavlja procena
vrednosti ideje.
Verujte u svoje ideje!
Za veinu ljudi, bez obzira na to da li su preduzetnici, kreiranje poslovnih
ideja nije problem. Ljudima se esto upali lampica u glavi, ali se u veini
sluajeva ta lampica ugasi bre nego to se upalila. Setite se samo izjava iz
vae sredine kao to su: Imam ideju, ali to nema anse da uspe, Smislio
sam proizvod, ali ko bi to kupio?, Da je moja ideja isplativa, neko drugi bi
ve to uradio, Rizino je itd.
Realnost je da ljudi najee odbacuju svoje ideje bez stvarne analize njiho-
vog kvaliteta! Zato je veoma vano imati otvoren um i dopustiti da se ideje,
nezavisno od izvora iz kog su potekle i od vae prve reakcije, zadre u vaim
mislima i razviju putem analize izvodljivosti.
Setite se prie o Sranu i Hauzmajstoru. Iako je firma osnovana u
prvoj polovini 2004. godine, bila je prva firma na naem tritu sa tim
nainom poslovanja (postojei proizvod na novom tritu). Zar je mo-
gue da se, uz svu frustraciju koju angaovanje majstora za kune
popravke predstavlja (a skoro svako od nas je imao loe iskustvo),
niko u Srbiji nije toga ranije setio?!
Sigurni smo da jeste, i to mnogo puta!
Zato je Hauzmajstor prvi na tritu?
Zato to niko pre Srana nije uradio bilo ta u pogledu realizaci-
je te ideje!
62
KORAK 2
4. Kako da znam da li moja ideja ima potencijal?
Kao to smo pomenuli ranije, za veinu potencijalnih preduzetnika kreira-
nje ideja predstavlja laki deo posla. Tei, mukotrpniji deo posla predstav-
ljaju istraivanja i analize svih relevantnih faktora koji se moraju uzeti u ob-
zir pri proceni vrednosti ideje.
Svaka ideja do koje doete mora biti analizirana, kako bi se za dalju razradu
odredio ui izbor ideja sa najveim potencijalom i najmanjim rizikom.
Ljudi ponekad mogu da postanu toliko strastveni u vezi sa svojom idejom
da ele da je realizuju to pre, bez njenog prethodnog detaljnog istraivanja
i objektivne analize. Najee se takvi poduhvati zavravaju propalim bizni-
som i gomilom izgubljenog novca.
ANALIZIRAJTE VA PROIZVOD
Veoma je vano da steknete uvid u kvalitet vaeg proizvoda ili usluge. Raz-
miljajte o svom proizvodu u smislu njegove praktinosti, karakteristika,
sposobnosti, i kljuna stvar koristi koju donosi muteriji.
Odgovor formuliite na sledei nain:
Proizvod ili usluga
Opis i karakteristike
Koristi koje kupac ima od kupovine vaeg proizvoda
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Razgovarajte sa vaim potencijalnim muterijama. ta misle o koristima
(kvalitet, cena, pouzdanost itd.) koje va proizvod nudi kupcu u odnosu na
koristi koje nude proizvodi konkurencije?
63
Saznajte ta stvarno misle o vaem proizvodu postoji opasnost da vam
ljudi kau ono to misle da elite da ujete. Ako je va proizvod opipljiv, do-
zvolite im da ga upotrebe i ocenite njihovo zadovoljstvo. Iskljuite iz razgo-
vora lanove porodice, rodbinu i prijatelje, jer oni u ovom sluaju jednostav-
no ne mogu da budu objektivni pri davanju miljenja.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Koja bi bila vaa obeanja kupcima, u vezi sa vaim proizvodom ili uslugom,
na primer, garantujemo originalni dizajn i vrhunsku funkcionalnost, garan-
tujemo najnie cene, garantujemo najvii kvalitet izrade itd.?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
ISTRAITE TRITE
Sledei korak u analizi ideje predstavlja istraivanje trita na kojem bi va
proizvod ili usluga bili prisutni. Istraivanje trita predstavlja nezaobilazan
korak, pre svega u odreivanju potencijala koji vaa ideja ima, a takoe i u
razvoju proizvoda ili usluge.
Dobre polazne take za analizu trita jesu regionalna i nacionalna pri-
vredna udruenja (npr. privredne komore, regionalne kancelarije za razvoj),
strukovna udruenja (npr. Udruenje proizvoaa mleka i mlenih proizvo-
da, Udruenje proizvoaa sokova itd.), zavodi za statistiku, publikacije na
temu vaeg interesovanja, Internet, poslovni imenici (izdati za veinu regio-
na u Srbiji) itd. Va cilj je da steknete detaljno znanje o tritu na kojem ete
nastupati. Takoe, elite da steknete znanje o svom potencijalnom kupcu.
Da biste doli do potrebnih informacija, pripremite plan istraivanja trita.
Va plan istraivanja trita mora jasno da precizira ciljeve istraivanja i da
vam dostavi informacije potrebne da odluite da li da nastavite sa razvojem
ideje, da li da je podesite i modifikujete za nova saznanja ili da je u potpuno-
64
KORAK 2
sti odbacite i ponete rad na drugoj ideji. Kreirajte listu pitanja na koja eli-
te da dobijete odgovore.
Savetujemo vam da u istraivanju trita koristite usluge profesionalnih
agencija. One mogu da vas posavetuju koja je vrsta istraivanja efikasna,
mogu da vam pomognu u razvoju uzoraka, upitnika i statistikih modela i da
budu objektivni i neutralni izvor informacija.
Mi smo za vas postavili nekoliko pitanja na koja morate odgovoriti kako bi-
ste imali uvid u vae trite, ciljnu grupu i profil kupca.
TRITE
Ko ini vae trite, tj. ko kupuje proizvode kao to je va: da li su to predu-
zea, domaice, graevinske firme, kafii itd.?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Procenite veliinu ukupnog trita na kojem planirate da nastupite.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
U kom pravcu se razvija vae trite? Npr., smanjuje se, poveava, u fazi je
otvaranja itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Vae miljenje da li je trite otvoreno za nove uesnike, tj. proizvode?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
65
Analizirajte na osnovu kojih karakteristika se obavlja segmentacija trita,
tj. na osnovu kojih karakteristika (cena proizvoda, kvalitet, lokacija, brzina
dostave itd.) kupci na tritu donose odluku o kupovini. Napominjemo da na
veini trita postoji vie karakteristika koje mogu da utiu na prodaju pro-
izvoda, na primer, na tritu automobila deo kupaca sa trita zanima pre-
sti automobila, te e iz tog razloga kupovati najluksuznije automobile, deo
trita e kupovati automobile sa najveom pouzdanou, deo trita e se
odluiti za automobile sa najboljom cenom itd.
Na vama je da definiete sve mogue grupe kupaca na datom tritu (se-
gmente definisane prema razliitim karakteristikama u pogledu potreba i
naina ponaanja u kupovini). Pri definisanju CILJNE GRUPE odluite koje
ete od navedenih grupa kupaca vi osvajati.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
CILJNA GRUPA
ta e biti vaa ciljna grupa, tj. koji deo trita ete ciljati, da li ete, na pri-
mer, svesni izraene pouzdanosti vaeg proizvoda, ciljati deo trita kome
je pouzdanost kljuni faktor pri kupovini ili ete se odluiti za deo trita
kome je najnia cena proizvoda kljuni faktor?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
66
KORAK 2
Poto ste definisali deo trita koji ete ciljati, odredite ko ini taj deo tri-
ta. Ako ste se, na primeru automobilske industrije, odluili da ete ciljati
deo trita kome je presti automobila najvaniji, odredite ko ini ciljnu gru-
pu? Da li su to vrhunski menaderi, profesionalni sportisti, inostrani bizni-
smeni na radu u Srbiji itd.?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Procenite veliinu vae ciljne grupe.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Kakve su kupovne navike ciljne grupe u vezi sa vaim proizvodom/uslugom
(stalne, sezonske, periodine itd.)?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Definiite jo jednom ta je presudni faktor vae ciljne grupe pri kupovini?
Npr. cena, kvalitet, sigurnost, presti itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
67
Kakva je trenutna tranja vae ciljne grupe za vaim proizvodom? Da li oe-
kujete smanjenje ili poveanje tranje i zato?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Da li postoje potencijalne barijere vaem ulasku na trite, na primer, za-
konska regulativa, monopol na tritu itd.?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
PROFIL KUPCA
Opiite prosenog kupca iz vae ciljne grupe kroz sledee karakteristike:
lokacija, lokacija,
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
68
KORAK 2
ANALIZIRAJTE KONKURENCIJU
Pretpostavljamo da ste tokom istraivanja trita delimino identifikova-
li vau konkurenciju. Sada je vreme da detaljno saznate ko su i ta nude.
Preporuujemo vam da postanete muterija konkurencije, ili da se pretva-
rate da ste zainteresovani za njihove proizvode i usluge, kako biste dobi-
li potrebne informacije. Iskoristite pomo prijatelja, porodice. Razgovarajte
sa kupcima proizvoda i usluga konkurencije pitajte ih ta im se svia ili ne
svia u vezi sa proizvodima i uslugama konkurencije.
Va cilj je da imate uvid u to ta nudi vaa konkurencija, kako biste vi mo-
gli da ponudite kvalitetnije ili jeftinije. Moda je njihova usluga loa. Moda
njihov proizvod ima mana neto to ete shvatiti tek kad probate njihov
proizvod. Naite aspekt koji vi moete da uradite bolje, pametnije, jeftinije.
To e biti klju prodaje vaeg proizvoda, neto to e vas odvojiti od ostat-
ka konkurencije.
Odgovorite na sledea pitanja:
Ko je vaa direktna konkurencija, tj. konkurencija koja se takmii sa vama za
naklonost vae ciljne grupe?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Da li imate indirektnu konkurenciju, tj. konkurenciju koja nije zaintereso-
vana za vau ciljnu grupu, ali povremeno moe da zadovolji njene potrebe?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
69
Analizirajte da li na tritu postoje slini proizvodi kao to je va. Istraite
koji su najblii proizvodi koji zadovoljavaju potrebe vaih potencijalnih ku-
paca. Saznajte sve to moete o tim proizvodima: cenu, kvalitete, mane, za-
dovoljstvo kupaca proizvodom itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Ko je od vae konkurencije uspean i zato? Predstavite razloge njihove uspenosti.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Koje su slabe strane vae konkurencije?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Na osnovu analize karakteristika vaeg proizvoda ili usluge, analize trita
i analize snaga i slabosti vae konkurencije, predstavite svoje prednosti u
odnosu na konkurenciju.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Koje su vae slabosti u odnosu na konkurenciju?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
70
KORAK 2
RAZVIJTE STRATEGIJU POINJANJA POSLOVANJA
Analizom vaeg proizvoda, trita i konkurencije doli ste do prelomne ta-
ke gde su mogue tri opcije:
Uvideli ste da imate ideju koja ima svoje mesto na tritu.
Uvideli ste da vaa ideja zahteva dodatne korekcije kako bi nala svo-
je mesto na tritu.
Odustali ste od ideje i radiete na novoj ideji.
Ako ste uvideli da va proizvod ili usluga ima svoje mesto i kupca na tri-
tu, idemo dalje!
Vreme je da razvijete strategiju koja e vam pomoi da imate jasniju sliku o
nainu na koji ete poeti biznis. Odgovorite na sledea pitanja:
Odakle ete raditi u poetku, i koliko? Nekoliko sati nedeljno kao dodatak
sadanjem poslu, puno radno vreme, 80 sati nedeljno itd.
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Da li imate adekvatan prostor za poetak poslovanja? Kako ete reiti pi-
tanje prostora?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Koje su oblasti u kojima niste struni? Kako ete pokriti oblasti u kojima ni-
ste struni? Da li ete zaposliti radnike u tu svrhu ili ete angaovati spolj-
ne agencije?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
71
Da li ete traiti partnera koji e da uestvuje sa vama u razvijanju poslo-
vanja? Ako ete traiti partnera, na koji nain elite da va partner dopri-
nese razvoju vaeg poslovanja, na primer, finansijska podrka, prodaja, ma-
ine itd.?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Na koji nain planirate da nagradite svoje partnere, na primer, ueem u
vlasnitvu, fiksnim iznosom nadoknade, deljenjem profita itd.?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Kako ete doi do neophodne opreme? Pozajmiti, uzeti u zakup ili ete kupi-
ti opremu na kredit ili lizing?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
72
KORAK 2
ANALIZIRAJTE POTREBNE FINANSIJE
Zavrni aspekt vaeg istraivanja mogunosti razvoja ideje predstavlja
analiza potrebnih finansija. U tu svrhu neophodno je da u ovom delu odgo-
vorite na nekoliko pitanja. Detaljnija finansijska analiza i finansijske projek-
cije obavie se prilikom pisanja biznis plana.
Pri davanju odgovora izbegavajte optimistine scenarije i koristite konzer-
vativne, tj. pesimistine scenarije. Npr., ako mislite da prodaja u prvoj godi-
ni moe da dostigne 50.000 evra, a da e u najgorem sluaju biti 15.000 evra,
koristite 15.000 evra u vaoj analizi.
Koji je iznos vaeg poetnog kapitala koji moete da investirate?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Koji je iznos kapitala neophodan za sam poetak i poslovanje u prvoj godini?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Ako nemate dovoljan iznos poetnog kapitala, na koji nain biste doli do
njega?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Koja je vaa gruba procena mogueg nivoa prodaje u prvoj godini?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
73
Kada mislite da e prihodi od prodaje poeti da premauju trokove
poslovanja?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
74
KORAK 3
Kako da napiem
biznis plan?
1. ta je to biznis plan?
Najvaniji korak u realizaciji poslovne ideje jeste izrada biznis plana. Poslo-
vica kae da sve to moemo izmeriti moemo i popraviti. U tome je najve-
a prednost biznis plana, da znamo ta da popravimo kada napravimo gre-
ku. Biznis plan je dokument u kome je definisana vaa poslovna ideja i naini
njene realizacije. Biznis plan je opis poslovanja preduzea, prikazuje kuda
treba ii i kako tamo stii. Biznis plan je neophodan pri definisanju strategije
preduzea, kao i pri proveri poslovne ideje i opravdanosti ulaska u odree-
ni posao. Dobar biznis plan omoguava vlasniku biznisa da prati napredova-
nje svoje firme i poslovanja, kao i da sprei propadanje firme ako neto poe
kako ne treba. Pisanje biznis plana je neophodno i prilikom podnoenja za-
hteva za dobijanje finansijskih sredstava, na osnovu ega e se potencijalni
investitori poblie upoznati sa prirodom vaeg biznisa.
Preduzetnika praksa pokazuje da najbolje ideje esto ne dobijaju finan-
sijsku podrku, ve one koje su predstavljene kroz detaljan i dobro ura-
en biznis plan. To ne znai da je biznis plan sam po sebi dovoljna garan-
cija uspeha.
76
KORAK 3
1.1. Zato mi je neophodan biznis plan?
Osnovna funkcija biznis plana jeste predvianje i planiranje realizacije bu-
duih aktivnosti. Meutim, pored ove biznis plan ima i niz drugih funkcija:
Omoguava preduzetniku da poslovnu ideju izotri pre izlaska na trite.
Ovim se smanjuju potencijalni gubici i mogunost greke. Izradom biznis
plana potencijalne greke prave se na papiru a ne na tritu
Najvei neprijatelj uspeha jednog poduhvata jesu okolnosti koje niste
predvideli pre nego to ste taj poduhvat preduzeli. Biznis plan pomae
preduzetniku da unapred sagleda neizvesnost buduih dogaaja i sma-
nji rizik greke
Stavljanje ciljeva na papir prikazuje posveenost poslu, to moe impre-
sionirati potencijalne investitore, dobavljae i zaposlene
Slui kao vodi za merenje ostvarenja poslovnih ciljeva preduzea
Neophodnost izrade biznis plana jeste u tome da se pre otpoinjanja re-
alizacije odreene ideje na tritu ocene svi relevantni aspekti poslo-
vanja, oceni opravdanost njene realizacije i na taj nain bitno smanji ri-
zik ulaganja
Omoguava preduzeu da ostane na pravom putu i zaposlenima da ra-
zumeju plan razvoja firme
Biznis planom definiete stvarne mogunosti u razvoju biznisa, unapred
sagledavate stepen prihvatljivosti proizvoda/usluga od potencijalnih
kupaca i potrebe za finansijskim sredstvima.
77
Biznis plan moe imati nekoliko zadataka u isto vreme na primer, da omo-
gui bolji uvid investitora u poslovanje firme i da omogui kreditiranje, ali i
da definie sve faze poslovanja i ukae na eventualne nedostatke.
Razmiljajte ko moe itati va biznis plan i budite potpuno sigurni i iskre-
ni prilikom njegovog pisanja. Plan treba da bude itljiv, napisan razumlji-
vim jezikom i bez korienja argona. Budite sigurni da e potencijalni in-
vestitori proitati va plan do detalja pre nego to se odlue da li da ulau
u va biznis.
Ako piete biznis plan radi dobijanja kredita, banka e biti zainteresovana
da vidi jasne investicione potrebe i nain povraaja uloenog novca. S dru-
ge strane, ako se obraate krupnom investitoru ili nekom fondu, oni e e-
leti da vide stabilnost razvoja vae firme u budunosti. U to treba da ih ube-
di va biznis plan.
78
KORAK 3
Dobar biznis plan mora da sadri sledee elemente:
kratak rezime plana sa kljunim oekivanjima
detaljnu definiciju poslovne ideje i objanjenje zato je ta ideja bolja u
odnosu na konkurentske
opis toga ta je va proizvod ili usluga
kako ete to da proizvedete
ta vam je potrebno da prodate proizvod ili pruite uslugu
kako ete svoju uslugu ili proizvod da donesete do trita
kako ete da predstavite svoj proizvod ili uslugu
koliko je novca potrebno za sam poetak i voenje biznisa
kada e posao poeti da stvara profit za investitore
zato planirani posao ima razumne anse da uspe
listu osnovnih izazova sa kojima se suoava va biznis u postizanju us-
peha i naini odgovora na njih
naine generisanja prihoda kroz marketing, prodaju i promotivne
aktivnosti.
79
2. Kako sam da napravim biznis plan?
2.1. Priprema biznis plana
Pisanje biznis plana je detaljan i umno intenzivan posao koji zahteva kvali-
tetnu pripremu. Pre poetka pisanja biznis plana neophodno je prikupiti i or-
ganizovati potrebnu dokumentaciju, verifikovati tanost informacija i izvr-
iti potrebne analize.
Definiite kome je namenjen biznis plan za koga piete biznis plan i u koju
svrhu. Postoji veliki broj preduzea i institucija koje mogu imati svoje razlo-
ge da proitaju va biznis plan. Ukoliko je to poslovna banka, ona pokuava
da se itanjem biznis plana uveri u vau sposobnost da vratite kredit, ukoli-
ko je to dravna agencija, ona pokuava da utvrdi da li kroz svoj biznis ispu-
njavate ciljeve privrednog razvoja koje je zacrtala i slino. Pre nego to po-
nete da piete biznis plan, razmislite o tome koji su to njihovi ciljevi i ta bi
na osnovu toga trebalo da istaknete u svom biznis planu.
Napravite strukturu biznis plana predloena struktura se nalazi na CD-u.
Definiite oblasti gde vam je potrebna struna pomo u pisanju biznis pla-
na neophodno je da svaki deo bude struno obraen i da su u dokumentu
prezentovane informacije tane i verodostojne. Iz tog razloga, odredite koje
oblasti ete uraditi samostalno, a za koje oblasti ete potraiti strunu po-
mo. Ako ste, na primer, slabi u izradi finansijskih pokazatelja i projekcija,
savetujemo vam da potraite strunu pomo.
Identifikujte va menadment tim pre poetka rada na biznis planu po-
trebno je da znate ko e biti kljuni ljudi u vaoj firmi, kako biste njihove
kvalitete i nain doprinosa uspehu vaeg poslovanja predstavili biznis pla-
nom. Takoe, neophodno je da znate njihove snage i slabosti, kako biste
u sekciji biznis plana OPERATIVNI PLAN predstavili vae dodatne kadrov-
ske potrebe.
Kompletirajte analizu trita i konkurencije U samoj analizi poslovne ideje
morali ste da analizirate trite i konkurenciju, kako biste doli do potreb-
nih informacija. U pripremi za rad na biznis planu potrebno je da produbite
svoju analizu i u potpunosti sagledate trite i konkurenciju, kao i da odre-
dite i nauite to vie o svojoj ciljnoj grupi.
80
KORAK 3
Pripremite dokumentaciju koju planirate da stavite kao prilog biznis plana
Da li imate definisane i napisane ugovore, poslovne procedure, uverenja
itd.? Potrebno je da svu dokumentaciju koja moe da bude od koristi itao-
cu prikupite i pripremite za sekciju PRILOG.
81
Ljudski resursi
Pravni aspekti
Zalihe
Dobavljai
Kreditna politika
MENADMENT
Menadment tim
Organizacija
FINANSIJE
Finansijski pokazatelji
PRILOG
Dok itate u nastavku kako da napiete va biznis plan, preuzmite
Formular za izradu biznis plana sa pitanjima koja vas vode korak po
korak, i popunjavajte ga dok prolazite kroz tekst. Formular moete
nai na CD-u, folder Ideja i biznis plan.
U istom folderu moete pronai i primer uraenog biznis plana.
2.2.2 Sadraj
Sadraj pomae itaocu da vidi koje informacije moe dobiti u biznis planu,
kao i da se lake snalazi prilikom njegovog korienja. Ukljuivanjem sadr-
aja u biznis plan, takoe, ostavljate i profesionalniji utisak na vaeg itao-
ca. Veoma je vano da se nazivi poglavlja i broj stranica u sadraju poklapa-
ju sa stvarnim stanjem u planu.
82
KORAK 3
2.2.3 Izvrni rezime
KAKO DA U TRI STRANICE PRODATE VAU POSLOVNU ZAMISAO
Izvrni rezime je prvi deo biznis plana i predstavlja njegovu sutinu koja
vau poslovnu zamisao treba da proda itaocu. esto je izvrni rezime je-
dino to e potencijalni investitor proitati pre donoenja suda o vrednosti
vae poslovne zamisli.
Izvrni rezime treba da bude kratak i koncizan (ne dui od dve do tri strane).
Rezime treba da sadri najvie po jedan pasus koji opisuje svaki deo biznis
plana. Pie se po zavretku svih ostalih delova biznis plana.
POSLOVNA ZAMISAO
U ovom delu izvrnog rezimea treba da identifikujete vrstu posla kojom pla-
nirate da se bavite, ili se ve bavite. Opiite svoj poslovni koncept i objasnite
njegove glavne karakteristike. Takoe, predstavite ukratko kojim proizvo-
dima i/ili uslugama planirate da realizujete svoj poslovni koncept. Trudite
se da ovaj deo bude kratak i koncizan. italac treba brzo da razume o ka-
kvom je poslu re.
Predstavite konkretne podatke o firmi ime, ime vlasnika, vlasniku struk-
turu (ako postoji vie vlasnika), datum osnivanja ili planiranog osnivanja.
U kom stadijumu razvoja se nalazi firma? Predstavite trenutnu situaciju u
kojoj se nalazi va poslovni koncept ili preduzee.
Ako je re o novoosnovanoj firmi, treba rei da li je do sada ostvarila proda-
ju, da li su popunjena sva potrebna radna mesta. Navesti imena kljunih za-
poslenih i ekspertizu koju unose u posao. Ako je re o postojeoj firmi, treba
rei koliko dugo postoji, da li je finansijski i trino stabilna, kakva je u po-
reenju sa drugim firmama na tritu?
83
KLJU USPEHA
Objasnite koji su faktori kljuni za uspeh vaeg posla. Ako je re o ve po-
stojeem biznisu, koji su faktori doveli do vaeg uspeha? Koje su vae realne
prednosti, va kec u rukavu? Nove firme se, u ovom delu, mogu fokusirati na
svoje zaposlene i njihovu ekspertizu. Oni su trino verifikovani, a kao do-
kaz slue njihove reference. Ovo je mnogo bolji pristup nego naglaavati od-
lian proizvodni koncept ili ideju o pozicioniranju, koji nisu proli trini test.
MISIJA
Definisanje misije je jedan od osnovnih koraka u planiranju biznisa. Ona od-
govara na pitanje zato ste vi u biznisu. Iako izgleda lako, odgovor na ovo
pitanje podrazumeva paljivo razmiljanje o proizvodima i uslugama koje
nudite, ko su vai potroai, po emu se razlikujete od konkurencije i ta e-
lite da postignete.
Da biste definisali svoju misiju neophodno je da odgovorite na sledea
pitanja:
ta tano radite?
Koje proizvode i usluge nudite?
Ko je va idealni potroa?
Koje potroake potrebe zadovoljavate i koje koristi nudite?
Koja trita i geografska podruja pokrivate?
Po emu se razlikujete od konkurencije?
Koja je najbolja stvar koju zadovoljan potroa moe rei o vama?
Kako vidite budunost vae firme?
84
KORAK 3
Kada ste odgovorili na ova pitanja moete prionuti na pisanje misije tako to
ete spojiti odgovore na postavljena pitanja u jednu reprezentativnu misao.
Pri tome, vano je da se drite nekih pravila:
Ukljuite u misiju sve ono to je neophodno da biste to bolje opisali ko
ste, ta radite i ta vas razlikuje. Pri tome je neophodno da vodite rauna
da misija bude kratka i jasna, koliko je to mogue.
Piite jasno. Misija je namenjena kako ljudima koji su upoznati sa biznisom,
tako i onima koji nisu. Budite sigurni da e je svako ko je proita razumeti.
Budite precizni. Biemo vodei dobavlja softvera ne govori mnogo. Ali
ako kaete: Na cilj je da obezbedimo najfinije biznis aplikacije za IBM plat-
forme, dajete mnogo bolju sliku o sebi i onome to elite.
Budite entuzijasta. Misija treba da poalje vau poruku i da inspirie.
Dobra, inspiriua misija je dobra samo u onoj meri u kojoj je primenjiva.
Zato se potrudite da ona bude neto emu se moete posvetiti. Potrudite se
da vai zaposleni budu upoznati s njom, dajte im mogunost da kau ta mi-
sle o njoj. Na taj nain biete korak blie njenom ostvarenju.
Pauza za razmiljanje:
Na poetku ovog poglavlja, praktinim radom doli ste do ideja i da-
lje krenuli u njenu razradu i analizu izvodljivosti. Ako vas je pria o
biznis planu, koju ste do sada proitali, iole uplaila, sada znate da
za to ne postoji razlog. Vi ste razradom ideja zapravo poeli rad na
biznis planu.
Predlaemo vam da uporedo itate tekst u nastavku i popunjava-
te obrazac za pisanje biznis plana (koji se nalazi na CD-u, folder
Ideja i biznis plan), voeni prethodno uraenom analizom ideje.
Krenite redom.
Sada je trenutak da upiete svoju misiju.
Dalje vas neemo podseati.
85
CILJEVI
Ciljevi vam govore kuda treba da idete. Dobro definisani ciljevi postavljaju i
odravaju svaku kompaniju na pravom putu. Ciljevi vas inspiriu i motiviu
da date sve od sebe i idete do krajnjih granica svojih mogunosti.
Uspeh vae firme zavisi od toga koliko je ona efikasna i efektivna, a to zavisi
od toga koliko ste dobro definisali i postavili svoje ciljeve. Ciljevi moraju biti
tako definisani da direktno proizilaze iz vae misije.
Da biste bili sigurni da niste zaboravili neto to je bitno za va biznis, na-
pravite listu od pet ciljeva koji su kritini za budui uspeh vae firme.
Nakon toga izvrite podeavanje ovih ciljeva na sledei nain:
Cilj treba da je jasan
Odgovorom na naredna pitanja proveravate da li je va cilj jasno preciziran:
Ko? Odgovorni za ostvarenje cilja.
ta? Objanjava ta je to to treba postii.
Gde? Definie ciljno trite.
Kada? Vremenski okvir za ostvarenje cilja.
Koji? Ostali zahtevi koji moraju biti ostvareni.
Zato? Navodi koristi od dostignua postavljenog cilja.
Cilj mora biti merljiv
Postavite jasne kriterijume kojima ete proveravati stepen ostvarenja svog
cilja. Ukoliko je to mogue, potrudite se da cilj iskaete kvantitativno. Na
primer, rast prihoda za 30 odsto... Merljivost cilja vam omoguava da prepo-
znate trenutak kada je va cilj ostvaren.
Cilj mora biti ostvarljiv
Va cilj mora biti ostvarljiv, a vi uporni u pronalaenju moguih naina nje-
govog ostvarivanja. Nakon postavljanja cilja, radiete na pronalaenju nai-
na njegovog ostvarivanja, na identifikovanju potrebnih sposobnosti, veti-
na, kao i finansijskih sredstava. Cilj ete ostvariti samo ukoliko svaki korak
planirate mudro i postavite jasne vremenske okvire za njihovo ostvarenje.
Cilj mora biti realan
Treba odrediti ambiciozne ali dostine ciljeve. Budite realni u svojim oeki-
vanjima. Realan cilj znai da vi imate snage i mogunosti za njegovo ostva-
rivanje. To nikako ne znai da radite na potcenjivanju svojih mogunosti i
86
KORAK 3
postavljanju lako dostinih ciljeva. Vai ciljevi su realni ukoliko zaista veru-
jete da ih, uz dosta truda i zalaganja, moete dostii. Razmislite o tome da
li ste neto slino ve nekad ostvarili ili koje sposobnosti biste morali pose-
dovati za ostvarenje navedenog cilja.
Cilj mora imati jasan vremenski okvir
Cilj ima smisla samo ukoliko je vremenski jasno odreen. Stoga svaki ko-
rak u ostvarenju cilja mora biti vremenski dimenzioniran i omeen. Pitanje
je jasno kada oekujete zavretak svakog koraka i kada moete oekiva-
ti prve rezultate. Bolje je u poetku postaviti krae vremenske okvire, da bi
vae vreme bilo to efikasnije iskorieno, s tim da za zavretak rada na ci-
lju imate i rezervni plan za sluaj da ste neto u startu prevideli, ili rad na
nekim delovima potcenili.
Prilikom postavljanja ciljeva vano je znati da oni mogu biti kratkoroni,
srednjoroni i dugoroni.
Kratkoroni su najee ciljevi ija realizacija treba da se ostvari u roku od
tri meseca do godinu dana. Na poetku poslovanja preporuuje se da najvi-
e vremena posvetite ovoj vrsti ciljeva.
Srednjoroni su ciljevi oni ija realizacija treba da se ostvari u roku do tri go-
dine. Na poetku poslovanja ova vrsta ciljeva moe da predstavlja dugoro-
ne ciljeve u poslovanju.
Dugoroni su ciljevi oni ija realizacija treba da se ostvari u roku od pet i
vie godina. Na poetku poslovanja ovoj vrsti ciljeva treba posvetiti najma-
nje panje.
87
2.2.5 Proizvodi i usluge
TA SU MOJI PROIZVODI I USLUGE?
U ovom delu biznis plana u potpunosti morate opisati svoje proizvode ili us-
luge, stepen razvijenosti i konkurentske prednosti. Potencijalni investitor
ne mora da bude specijalista u odreenoj oblasti, pa je potrebno objasni-
ti glavne karakteristike proizvoda na veoma jednostavan nain i izbegava-
ti strune termine.
Opis proizvoda/usluga
Va proizvod/usluga treba da bude definisan u skladu sa identifikovanim po-
trebama ciljnog trita i eljenom strategijom trinog pozicioniranja (npr.
premijum proizvodi, proizvodi za mlade od 15 do 25 godina, najjeftiniji pro-
izvodi i slino). Ponite sa jasnim i razumljivim opisom ta je va proizvod/
usluga i emu slui. Zatim, detaljnije opiite karakteristike koje su vane za
potroaa i po emu se razlikujete od konkurencije. U sluaju da jo niste
proizveli prve jedinice proizvoda, opiite proizvod koji planirate da proizvo-
dite, kao i sam proces proizvodnje.
Budui proizvodi/usluge
Veini proizvoda i usluga je, pre ili kasnije, neophodna modifikacija da bi
ostali konkurentni. U ovom delu plana dajte opis planiranih novih proizvo-
da/usluga, kao i promena koje oekujete da e biti izvrene na postojeim.
ak i ako nemate jasnu sliku buduih proizvoda/usluga, ili promena posto-
jeih, ili ete o tome tek razmiljati nakon prvih poslovnih rezultata i stabi-
lizacije poslovanja na tritu, treba da navedete okvirni vremenski plan po-
jave novih proizvoda/usluga.
88
KORAK 3
2.2.6 Trina strategija
KAKO DA NAEM I UZMEM SVOJ DEO TRINOG KOLAA?
ANALIZA TRITA
Analiza trita je jedan od najznaajnijih delova biznis plana. Priprema se
pre svih ostalih delova i vremenski je najzahtevniji element biznis plana
zbog neophodne provere raspoloivih izvora podataka o tritu. Svi ostali
delovi biznis plana zavise od rezultata koji su dobijeni analizom trita. Rad
na ovom delu plana predstavlja veliki problem preduzetnicima, jer je neop-
hodno obaviti obimne analize i istraivanja kojima se jedino moe prikaza-
ti potencijal poslovne ideje. Vi ste pri radu na analizi ideje izvrili inicijalnu
analizu trita, koju je sada potrebno dopuniti.
Ma koliko se trudili, nikada neete imati sve potrebne informacije. Ne do-
zvolite da vas to obeshrabri. Iskoristite one informacije koje imate da biste
na najbolji mogui nain prikazali da vaa ideja moe da opstane na tritu.
Postoje razni izvori informacija za vau analizu trita. Neki od najee ko-
rienih su:
Internet
sredstva javnog informisanja (TV, tampa, radio)
privredne komore
udruenja preduzetnika
statistiki zavodi
nacionalna sluba za zapoljavanje
razne agencije za istraivanje trita
Pre nego to ponete s radom, proverite da li je ve neko radio slina istra-
ivanja. Postoji velika verovatnoa da jeste, tako da sebi moete utede-
ti vreme.
Kada prikupite podatke, nije bitno da ih prikaete u to veem broju, ve da
to uradite na jednostavan, koncizan i lako itljiv nain. Kod prikazivanja tr-
inih kretanja korisno je koristiti grafikone i dijagrame.
89
Celokupno trite
Definiite i opiite celokupno trite na kome se takmiite, kao i potencijal-
nu tranju za vaim proizvodima i uslugama. Ako je mogue, dajte veliinu
trita (u novanim jedinicama) i navedite izvore svojih informacija. Nave-
dite da li je trite u fazi rasta ili opadanja, kakve su perspektive rasta, ka-
kva je prodaja.
Sigurno ete se zapitati: ta e mi analiza celokupnog trita kada ja pla-
niram da se takmiim samo na njegovom malom delu? Opis celokupnog
trita stavlja u odgovarajui kontekst va plan i va biznis. On, takoe,
omoguava da investitori, potroai i zaposleni steknu bolju sliku o vama.
Analiza celokupnog trita moe pomoi da se uoe nove poslovne mogu-
nosti, nova trita ili proizvodi.
Promene na tritu
Navedite sve vane promene i trendove koji se dogaaju na tritu, ukljuu-
jui oekivanja o buduim kretanjima i promenama. Stavite akcenat na nas-
tajua trita, promene u prirodi konkurencije, spajanje direktnih konkure-
nata, potroaa ili dobavljaa, demografske promene na tritu, nastajanje
supstituta proizvoda. Navedite sve posledice datih promena i kako ih moe-
te iskoristiti. Paljiva analiza promena na tritu moe biti veoma znaajna
za formulaciju ostalih delova vaeg plana, kao i za ocenu mogunosti, po-
tencijalnih rizika, formulisanje strategije, pozicioniranje proizvoda i usluga.
Trini segmenti
Paljivo definisanje trinih segmenata je od kljunog znaaja za definisanje
ciljne grupe kupaca, a samim tim i poslovne strategije, marketinke strate-
gije i pozicioniranje proizvoda. Razliita trita se segmentiraju na razliite
naine. Paljivo razmislite o najadekvatnijem nainu segmentiranja trita,
posebno se stavljajui na mesto potencijalnog potroaa. Da li je trite po-
deljeno prema ceni? Da li prema karakteristikama proizvoda/usluge? Pre-
ma ciljnoj grupi potroaa? Geografski? Po specijalnosti? Po kanalima pro-
daje? Po metodama isporuke? Takoe, imajte na umu da su mnoga trita
segmentirana po vie razliitih kriterijuma. Navedite broj i veliinu segme-
nata, koliko je njihovo uee u celokupnom tritu, da li segmenti imaju
tendenciju rasta.
90
KORAK 3
Ciljno trite i potroai
Da biste definisali ciljno trite morate otkriti ko su potencijalni potroai
vaeg proizvoda/usluge unutar identifikovanih trinih segmenata ili samo
jednog segmenta. Nain na koji ste definisali svoje ciljno trite je od pre-
sudnog znaaja za uspeh vaeg biznisa. Paljivo analizirajte svoje proizvo-
de ili usluge i vidite ko e ih najverovatnije kupiti. Zatim, objasnite zato bi
neko dao novac za va proizvod/uslugu. Da li je to potreba ili luksuz? ta taj
proizvod/usluga prua potroau? Nemojte pretpostavljati ili nagaati. Ko-
ristite postojee studije, upitnike ili druga istraivanja da biste prikupili ne-
ophodne podatke.
Kada ste definisali ciljno trite:
objasnite kupovne navike date grupe ciljnih kupaca/potroaa
pokaite kako ete vi uticati na te navike
objasnite ta su potrebe u kupovini/konzumiranju vae ciljne grupe i ta
ete vi uiniti da zadovoljite njihove potrebe
predvidite budue promene u ovom segmentu
Kako ete odgovoriti na te promene?
to vie znate o svom ciljnom tritu, sa vie sigurnosti moi ete da plani-
rate buduu prodaju.
Potrebe potroaa
Precizno objasnite koje potrebe zadovoljava va proizvod/usluga i po emu
se razlikuje od ostalih. Navedite direktne i indirektne koristi. Posebno obra-
tite panju na skrivene potrebe koje on moe zadovoljiti. Na primer, kupo-
vinom dobrog auta ne zadovoljava se samo potreba za prevozom, ve se
mogu impresionirati prijatelji, zadovoljiti statusne potrebe, moete uivati
u novoj slici koju ste stvorili o sebi. Identifikovanjem nezadovoljenih potreba
i razvojem proizvoda/usluga kojim iste mogu biti zadovoljene, biete u sta-
nju da kreirate potpuno novu trinu niu kupaca/potroaa koji e vas ja-
sno razlikovati od konkurencije.
91
Potroako odluivanje
Opiite korake i proces razmiljanja kroz koji prolaze potroai prilikom do-
noenja odluka o kupovini. Navedite sve racionalne i emotivne elemente
procesa donoenja odluka i identifikujte sve uesnike u donoenju odluke.
Na osnovu toga moete saznati kako da utiete na proces odluivanja pri
kupovini i tako poveate svoju prodaju.
Profil kupca
Analiza karakteristika vaih potencijalnih kupaca pomoi e vam da bolje
pozicionirate svoje proizvode i usluge i da razvijete marketinku strategiju.
Navedite karakteristike koje su zajednike vaim ciljnim potroaima u od-
nosu na celokupnu populaciju. Navedite kog pola su potroai, brano sta-
nje, ime se bave, gde ive, da li pripadaju nekim organizacijama, kolika im
je kupovna mo i slino.
ANALIZA KONKURENCIJE
Pregled industrije
Predstavite jasan pregled industrije. Veoma je vano da navedete struktu-
ru uesnika i karakteristike industrije. Veoma je vana informacija i o stepe-
nu konkurencije. Ako je industrija izuzetno konkurentna, s uesnicima koji
se lako i brzo prilagoavaju promenama i aktivnostima ostalih konkurena-
ta, to moe imati izuzetan uticaj na vau poslovnu strategiju i taktiku. Ve-
oma je vaan faktor i lakoa ulaska na trite, kao i lakoa izlaska iz njega.
Promene u industriji
Predstavite glavne promene koje se deavaju u vaoj industriji. Opiite nji-
hov uticaj na razliite uesnike na tritu ukljuujui dobavljae, veleproda-
je i maloprodaje, vae konkurente i potroae. Navedite da li je re o velikom
stepenu fluktuacije uesnika (estih ulazaka i izlazaka), da li je u pitanju
vea specijalizacija u industriji, da li je trend angaovanje spoljnih sarad-
nika i slino. Navedite koje su posledice ovih promena. ta mislite, kuda e
ovi trendovi voditi u budunosti? Moete dati nekoliko moguih scenarija.
92
KORAK 3
Priroda konkurencije
Za pripremu vaeg plana veoma je vano da ocenite ko su vai konkurenti i
na koji nain se takmie. Veoma je vano da identifikujete metode kojima se
konkurenti najee slue i koji su metodi najuspeniji. Na primer, da li je na
ceni najvei fokus? Da li najjeftiniji proizvodi imaju najvee trino uee?
Ili je to kvalitet? Razmislite na ta se fokusira top-menadment konkuren-
ta? Na ta kompanije troe puno vremena i novca? Na ta se kompanije fo-
kusiraju kada porede svoje proizvode sa konkurentskim?
Zanimljivo je rei da veliki broj preduzetnika koji poinju novi biznis misli da
ne postoji konkurencija za njihov proizvod/uslugu. To u najveem broju slu-
ajeva, naravno, nije tano. Prihvatite da imate konkurenciju. Vidite ta oni
rade dobro, a ta biste vi radili bolje. Uite se na njihovim grekama. Tako-
e, morate znati ta o njima misle kupci/potroai.
Glavni konkurenti
Ovde treba da se fokusirate na kompanije s kojima se takmiite, a ne na nji-
hove pojedinane proizvode i usluge. Najvei deo vremena posvetite analizi
firmi s kojima ete se najdirektnije takmiiti i prikaite njihove slabosti i nji-
hovu snagu, kao i predvianje o reakciji na vae pojavljivanje na tritu. Ta-
koe, navedite i svoje indirektne konkurente. Da se jo jednom podsetimo.
Direktni konkurenti su sve one firme koje se istim ili slinim proizvodima/
uslugama takmie za novac iste ciljne grupe kupaca/potroaa.
Konkurentski proizvodi/usluge
Navedite proizvode i usluge koji najdirektnije konkuriu vaim proizvodi-
ma/uslugama. Fokusirajte se na trine lidere i pokuajte da otkrijete za-
to su oni toliko uspeni. Takoe, korisno je otkriti zato su drugi proizvo-
di manje uspeni. Navedite koji je glavni faktor uspeha pojedinog proizvoda
(npr., da li je to metod prodaje ili reklama)? Pokuajte da otkrijete kako su
vai konkurenti pozicionirali svoje proizvode/usluge u oima kupaca. Da li
su uspeni u tome?
93
Vae prednosti i slabosti u odnosu na konkurenciju
Vae prednosti treba da definiete u procesu analize vae konkurencije. Da
biste definisali ta mogu da budu vae prednosti u odnosu na konkurenciju,
razmislite o sledeim pitanjima:
Zato moete da budete uspeni?
Koje su vae prednosti u odnosu na konkurenciju?
ta moete da uradite bolje od konkurencije?
ta moete ponuditi potroaima to e ih okrenuti ka vama?
Veoma je vano da prilikom analize budete realni i da ne preterujete u isti-
canju onoga to nije realno stanje. Jake strane vae kompanije mogu biti:
dugogodinje iskustvo u datoj oblasti, visok stepen iskorienja kapacite-
ta, razvijena distribuciona mrea, kvalitetan servis, niski trokovi proizvod-
nje, korienje najsavremenije tehnologije i slino.
Budite iskreni u analizi svojih slabosti u odnosu na konkurenciju. Nabrojte
sve aspekte poslovanja i realno predstavite trenutnu situaciju. Zato palji-
vo razmislite o sledeem:
Gde su osnovni propusti u vaem poslovanju?
Koje su vae slabosti u odnosu na konkurenciju?
Na koji nain se mogu premostiti vae slabosti?
Dobro definiite sve slabosti s kojima se suoavate. Nemojte preskoiti ne-
to kao nebitno, jer vas to moe skupo kotati. Napravite listu svih propu-
sta i nedostataka da biste to lake mogli da pristupite njihovom otklanja-
nju. Vae slabosti mogu biti: nekonkurentan proizvod, visoki trokovi radne
snage, neprilagoenost tritu, zastarela tehnologija, lo dizajn i pakova-
nje proizvoda, lo sistem kvaliteta i slino.
94
KORAK 3
NASTUP NA TRITU
Strategija nastupa na tritu predstavlja srce i duu vaeg biznis plana i va-
eg poslovanja. Ovaj deo biznis plana pokazuje kako ete nastupiti na tri-
tu i strategiju budueg razvoja.
Poetna taka u formiranju vae strategije nastupa na tritu jeste analiza
vaih mogunosti i opasnosti koje proizlaze kao zakljuci prethodne anali-
ze trita i konkurencije.
Mogunosti
Sagledajte trina kretanja i promene, potrebe i karakteristike potroaa, kao
i poslovanje konkurencije i definiite mogunosti na tritu koje ete iskoristi-
ti u poslovanju. Navedite sve mogunosti za koje mislite da postoje, a ne samo
one koje biste najradije da iskoristite. To e vam pomoi da otkrijete nove mo-
gunosti, da kompletirate svoj plan i da iz vie uglova sagledate i opravda-
te potencijal vaeg poslovnog koncepta. Sve zajedno ostavie bolji utisak na
potencijalne investitore ili partnere ukoliko ste njima namenili poslovni plan.
Razmislite:
Koje anse vam nudi okruenje?
Koje potrebe potroaa ne zadovoljavaju konkurenti?
Da li je trite otvoreno za nove proizvode?
Da biste to bolje iskoristili anse, potrebno je da poznajete trendove na
tritu. anse za va biznis mogu se pojaviti u obliku poveane kupovne
snage stanovnitva, jaanja poslovne snage privrednih subjekata, promene
zakonskih propisa, pojaane aktivnosti u grani, potrebe za novim proizvodi-
ma/uslugama usled novonastalih okolnosti i slino.
Opasnosti
Svaki biznis se suoava sa velikim brojem pretnji i rizika. Fokusirajte se
samo na one najvanije, koje mogu imati najvei uticaj na vae poslovanje.
Navedite konkurentske pretnje, mogue neoekivane promene na tritu,
najvee izazove za nove proizvode i usluge. Razmislite o moguim konku-
rentskim reakcijama na vae poteze, o promenama u industriji i izvan in-
dustrije (kao to je uvoenje supstituta proizvoda). Ako je svrha vaeg bi-
znis plana privlaenje investitora, neadekvatno prikazivanje moguih rizika
moe dovesti do toga da ne dobijete potrebna finansijska sredstva.
95
Razmislite:
ta konkurencija radi da bi vam onemoguila rast i razvoj?
Koji trendovi na tritu negativno utiu na vae poslovanje?
Da li e promena tehnologije ugroziti vae proizvode/usluge?
Opasnosti koje vrebaju iz okruenja mogu se manifestovati kroz jaanje
konkurencije, postojanje sivog trita, odliv kvalitetnih kadrova, neposto-
janje nacionalne i regionalne strategije razvoja, pojavu inflacije, kroz nedo-
statak ili visoku cenu finansijskih sredstava i slino.
MARKETING I PRODAJA
GDE I NA KOJI NAIN MOGU DA SE REKLAMIRAM I PRODAM
SVOJ PROIZVOD?
Marketing strategija
Marketing strategija je va model za privlaenje potroaa da kupuju vae
proizvode i usluge. Objasnite kako e va marketinki plan podrati plan
razvoja i pozicioniranja proizvoda i usluga. Navedite koju poruku elite da
marketinke aktivnosti poalju potroaima i koje ete aktivnosti koristiti.
Moete navesti i glavne razlike vaeg marketinkog programa u odnosu na
konkurentski. Vodite rauna da vaa marketinka strategija odgovara celo-
kupnoj strategiji firme. Takoe, morate voditi rauna o tome da je vaa mar-
ketinka strategija u skladu s vaim finansijskim mogunostima.
Vau marketinku strategiju definisaete kroz sledee parametre:
Proizvod navedite koristi koje va proizvod prua kupcima. Proces pozici-
oniranja treba da se fokusira na to kako potencijalni potroai doivljava-
ju proizvod/uslugu. Prednosti proizvoda/usluge, ili ono po emu se razlikuju
od drugih, treba da budu u prvom planu. U velikom broju sluajeva ne po-
stoje stvarne razlike izmeu konkurentskih proizvoda, osim u nainu na koji
ga doivljavaju potroai, taj doivljaj kreirate vi dobro osmiljenim marke-
tinkim aktivnostima.
Cena navedite strategiju cenovnog pozicioniranja svog proizvoda. Navedi-
te da li ete va proizvod pozicionirati kao, na primer, proizvod sa niskom ce-
nom, kao luksuzni proizvod, kao najbolju vrednost za plaenu cenu i slino.
Objasnite kakve e posledice takvo pozicioniranje ostaviti na vae poslovanje.
96
KORAK 3
Lokacija na kojim lokacijama e vai proizvodi biti dostupni za nabavku/
kupovinu? Da li planirate da koristite direktnu prodaju, prodaju telefonom,
distributere, veleprodaju i maloprodaju i slino?
Promocija i reklamiranje kako ete razviti svesnost kupaca o vaem proi-
zvodu i razviti trino ime. Opiite koje ete promotivne aktivnosti koristiti
da biste poveali prodaju svojih proizvoda i usluga. Navedite trajanje i ue-
stalost promotivnih aktivnosti, ciljnu grupu, na koji nain e promotivna po-
ruka biti preneta ciljnim potroaima. Koja je vaa reklamna poruka koju e-
lite da poaljete u javnost? Koje medije planirate da koristite i zato mislite
da su oni najbolji izbor za prenoenje poruke ciljnim potroaima? Moete
opisati promotivne aktivnosti po proizvodima (ukoliko se razlikuju za svaki
proizvod), ciljnim tritima (ukoliko razliite poruke aljete razliitim tri-
tima) ili izabranim medijima (recimo video-reklama i pisana reklama e se
razlikovati od radio-reklame). Najbolji nain prilikom izbora vrste reklame
jeste da vidite koji oblik reklame koristi konkurencija. Ako daje rezultate,
znai da je to proverena opcija i da je ne treba odbaciti. Izbegavajte oglaa-
vanje u kome se navodi samo ko ste i gde se nalazite. Umesto toga, u rekla-
mu ukljuite poziv na akciju kupovine.
Strategija prodaje
U strategiji prodaje opiite razliite metode koje koristite, ili planirate da
koristite, kako biste prodali svoje proizvode/usluge. Na koji nain planirate
da pridobijete kupca, a na koji nain planirate da ga zadrite. Navedite sve
aspekte prodaje koji su vani za uspeh (da li je to paljiv izbor prodavaca,
trening prodavaca, selekcija distributera...). Naznaite u emu e se vaa
prodaja razlikovati od konkurenata. Takoe, naznaite ko ini va prodajni
tim i koje su njegove prednosti.
Popunite tabelu Plan prodaje. Primer tabele imate na CD-u, u fol-
deru Ideja i biznis plan.
97
Posleprodajni usluni servis
Posleprodajni servis je izuzetno vaan faktor uspenog poslovanja i posta-
je sve znaajniji sa porastom konkurencije. U visokokonkurentnim uslovima
potrebno je pridobiti lojalnost potroaa, a to se postie posleprodajnim
servisom. Veliki broj kompanija posleprodajni servis stavlja na centralno
mesto u marketinkim kampanjama. Navedite da li ete sve vidove posle-
prodajnog servisa obavljati sami ili ete neke aktivnosti prepustiti spoljnim
partnerima. Opiite u emu e se sastojati posleprodajni servis (da li ete
pruati telefonsku podrku ili putem Interneta, poveati broj sati u kojima
ete biti dostupni, dati garanciju na dui rok od konkurencije ili neki pose-
ban vid usluge i slino). Kako e to uticati na poveanje zadovoljstva potro-
aa i na vae performanse?
PROIZVODNJA
Opiite proizvodni proces nastajanja proizvoda i/ili usluga. Navedite opre-
mu koju koristite, ukljuujui postrojenja i zemljite, neke posebne alate i
maine, kancelarijski prostor. Veoma je vano i da naglasite na koji nain
ete vriti kontrolu kvaliteta proizvoda, u skladu sa kojim standardima su
vai proizvodi/usluge. Ukoliko koristite najsavremenija tehnoloka reenja
to obavezno naglasite u tekstu.
Popunite tabelu Cena kotanja proizvoda. Primer tabele imate na
CD-u, u folderu Ideja i biznis plan.
98
KORAK 3
LJUDSKI RESURSI
Dobro je da u svom biznis planu date pregled pozicija i profila saradnika koji
e vam biti potrebni u prvoj godini poslovanja. Definisanju pozicija i profila
saradnika prethodi jasno identifikovanje svih zadataka i poslova koji e se
obavljati unutar firme/radnje ili u saradnji sa spoljnim saradnicima. Opii-
te strategiju ljudskih resursa koja podrazumeva politiku zapoljavanja, na-
graivanja i edukacije/usavravanja zaposlenih. Takoe, opiite po emu se
va pristup ljudskim resursima razlikuje od konkurencije. U malim firmama,
posebno ukoliko se radi o uslunim delatnostima, vlasnici su najee i di-
rektno angaovani na obavljanju svih poslova osim onih na kojima se trai
konkretna ekspertiza i uskostruna sprema koju oni ne poseduju. Plan za-
poljavanja mora biti u skladu sa planom razvoja poslovanja.
PRAVNI ASPEKT
Opiite koje su vam dozvole potrebne za rad i da li imate zatiene patente.
DOBAVLJAI
Ako ste postojea firma, veoma je vano da prikaete svoje dobavljae i ra-
zloge zato njih koristite. Prikaite tabelarno vae dobavljae i cene po ko-
jima nabavljate potrebne materijale/sirovine/usluge. Navedite iznos svojih
dugovanja prema dobavljaima i dinamiku otplate.
Ako ste na samom poetku poslovanja, navedite ko mogu biti vai dobav-
ljai i pod kojim uslovima moete od njih da nabavite potrebne materija-
le i usluge. Time ete itaocu staviti do znanja da je va poslovni koncept
u potpunosti razraen i da brojevi prikazani u biznis planu imaju svoju re-
alnu vrednost.
KREDITNA POLITIKA
Opis kreditne politike, kao i opis dobavljaa, jedna je od stavki koja vaem
biznis planu daje na ozbiljnosti i govori o dobroj pripremi, ime je istovreme-
no smanjen i rizik od neuspeha. Opiite koji metod plaanja planirate da po-
nudite kupcima, kako e metod plaanja uticati na vae poslovanje i kako
se va metod plaanja poredi sa konkurencijom. Svaki oblik odloenog pla-
anja koji odobrite kupcu znai da vi kreditirate kupca u periodu odloenog
plaanja. Obrtni kapital koji vam je potreban za kontinuirano odvijanje po-
slovnog ciklusa ne sme biti ugroen ovakvom politikom, odnosno, morate
99
predvideti nain finansiranja poslovanja u periodu odloene naplate. Najvei
broj preduzetnika previdi potrebu za obrtnim kapitalom prilikom projekto-
vanja potreba za finansijskim sredstvima na samom poetku. Ako planira-
te prodaju npr. minimalno 10 jedinica proizvoda/usluge meseno kako biste
pokrili sve trokove poslovanja (isplatili dobavljae, platili zakup prostora,
isplatili plate i ostale mesene trokove), a istovremeno ste kupcima dali
odloeno plaanje 45 dana, sve trokove sa rokom dospea pre tog perioda
morate platiti novcem obezbeenim iz drugih izvora.
2.2.8 Menadment
Investitori neretko donose odluke o investiranju u poslovni koncept na
osnovu profila kljunih ljudi koji rade na njemu. Oni e eleti da vide ka-
kav je kvalitet menadment tima, da li su to ljudi sa dokazanim i relevan-
tnim iskustvom. Takoe, investitori ele, posebno za vee firme, da vide or-
ganizacionu strukturu kako bi procenili funkcionalnost i tok komunikacija u
okviru firme.
MENADMENT TIM
Opiite kljune ljude u vaoj firmi. Oni moraju da poseduju iskustvo u klju-
nim oblastima u vezi s vaim poslom. Navedite njihove sposobnosti, listu
zaduenja i glavnih odgovornosti. Biografije kljunih ljudi stavite u prilog bi-
znis plana. Ukoliko niste popunili sva potrebna radna mesta, navedite odgo-
vornosti i kvalifikacije koje treba da ima zaposleni na toj poziciji. Budite jasni
i precizni. Nemojte se suvie rasplinjavati. Dovoljno je da napiete po jedan
pasus za svakog vanog lana menadment tima.
ORGANIZACIJA
Prikaz organizacione strukture slui da pokae kako je delegirana odgovor-
nost i lanac rukovoenja u firmi. Navedite da li je vaa firma podeljena na di-
vizije, radne jedinice, sektore, koje su kljune oblasti i odgovornosti u njima.
Ako imate formalnu organizacionu strukturu, prikaite je u prilogu biznis
plana. Ako imate malu firmu sa svega nekoliko zaposlenih, moete presko-
iti ovaj deo, a neophodne podatke dati u delu Menadment tim.
100
KORAK 3
2.2.9 Finansije
KAKO DA SAGLEDAM I PROCENIM FINANSIJSKE ASPEKTE
POSLOVANJA?
Jasno definisanje finansijskih potreba biznis planom veoma je vano za oce-
njivanje potencijala poslovnog poduhvata. Finansijski plan treba da pred-
stavi finansijski potencijal poslovne ideje, potrebu za finansijskim sredstvi-
ma (ukupnu vrednost potrebnih sredstava i finansijske potrebe za svaki
planirani period), kao i nain finansiranja i povraaja uloenih sredstava.
Finansijski plan treba da sadri:
stanje sredstava koja su firmi potrebna za poetak poslovanja i/ili u na-
rednom periodu
nain na koji e ta sredstva biti obezbeena
oekivani nivo prodaje, trokova i profita
finansijski plan razvoja firme u sledee tri godine
Finansijski plan treba da odgovori na sledea pitanja:
Zato su vam potrebna finansijska sredstva?
Koja vrsta sredstava vam je potrebna?
Kada e vam sredstva biti potrebna?
Kada i na koji nain ete biti u stanju da vratite sredstva?
Kolika je oekivana stopa povraaja na ukupno uloeni kapital?
Kolika je oekivana stopa povraaja na vlasniki kapital?
Ovde treba da date obraun potrebnih finansijskih sredstava, predvianja
priliva i odliva sredstava kao i dodatnih potreba za finansijama u periodu
planiranja (godina, dve, tri godine). Veoma je vano da budete realni prili-
kom projektovanja finansijskih sredstava. Podaci o prodaji treba da impre-
sioniraju investitore, ali ne po cenu netanog prikazivanja trokova. To vas
moe skupo stajati.
Redovni (godinji) bilans stanja i bilans uspeha pripremaju se prema posto-
jeem zakonskom modelu.
101
Bilans stanja prikazuje imovinu preduzea (aktiva) i izvore iz kojih se ona fi-
nansira (pasiva). On prikazuje finansijsko zdravlje preduzea. Analizom koli-
ko ima gotovine i druge imovine: zaliha, potraivanja od kupaca i slino, koja
se lako moe pretvoriti u gotovinu (na strani aktive), u odnosu na kratkoro-
ne obaveze (na strani izvora finansiranja, tj. pasive), moe se odrediti koliko
e kompanija biti u stanju da izmiruje svoje obaveze. Bilans stanja je dvo-
strani pregled imovine i obaveza preduzea.
Na strani imovine (aktive) nalaze se:
obrtna imovina ona se brzo moe pretvoriti u gotov novac i cilj je da se
ova imovina to vie puta obrne kroz poslovni ciklus preduzea u odre-
enom periodu; neophodna je za poslovanje preduzea; osnovne pozici-
je su: gotovina i gotovinski ekvivalenti, potraivanja od kupaca, zalihe
fiksna imovina ona se koristi dui niz godina i njena vrednost se uma-
njuje procesom amortizacije ili otpisivanja; osnovne pozicije su: zgrade i
drugi objekti u vlasnitvu firme, maine, oprema i slino
Na strani obaveza (pasive) nalaze se:
kratkorone obaveze to su obaveze koje morate izmiriti u kratkom roku
(do godinu dana); ine ih dugovanja poveriocima, druge odloene kratko-
rone obaveze, porezi
dugorone obaveze one stiu na naplatu u periodu duem od godinu
dana; ine ih obveznice, menice
Bilans uspeha, kako mu i samo ime kae, prikazuje uspeh preduzea, njego-
vu profitabilnost (koliko je zaraenog novca). U njemu su prikazani svi priho-
di, rashodi i ostvareni rezultat preduzea (kada se od prihoda oduzmu ras-
hodi). On vam omoguava da vidite koliko ste prihodovali u datom periodu,
koliki su bili trokovi, da li troite mnogo novca, udeo pojedinih kategorija
trokova u prihodima i u kojim oblastima poslovanja je potrebno napraviti
restrikciju trokova. Bilans uspeha obino sadri:
ukupne prihode od prodaje suma novca koju ste ostvarili prodajom svo-
jih proizvoda i usluga
bruto mara ili bruto rezultat ukupni prihodi od prodaje umanjeni za
direktne trokove proizvodnje i pribavljanja proizvoda i usluga koje
prodajete
102
KORAK 3
operativne trokove to su trokovi plata zaposlenih, trokovi zakupa,
trokovi marketinga, amortizacija, i svi ostali trokovi koji su neophod-
ni za poslovanje a nisu direktno nastali proizvodnjom/nabavkom proda-
tog proizvoda/usluge
poslovni rezultat pre kamate i poreza razlika izmeu bruto rezultata i
operativnih trokova
poslovni rezultat pre poreza kada se od rezultata poslovanja pre kamate i
poreza oduzmu trokovi kamate
neto rezultat kada se od poslovnog rezultata pre poreza oduzme porez
103
Dijagram prelomne take rentabiliteta
Ovaj dijagram pokazuje trenutak kada se ukupni prihodi od prodaje izjed-
naavaju s ukupnim trokovima. To je taka u kojoj preduzee poinje da
ostvaruje dobit.
Matematika formula koja to prikazuje jeste:
PTR = FT/(PC-Vq)
Gde su: FT ukupni fiksni trokovi
PC prodajna cena
Vq varijabilni trokovi po jedinici proizvoda
Na grafikonu je potrebno da prikaete i sve promene koje se mogu oekiva-
ti. Takoe, treba da objasnite da li e biti lako da dostignete prelomnu ta-
ku rentabiliteta.
Neka vas ovo ne plai. Gore navedene zvanine izvetaje moe vam ura-
diti samo ovlaeni knjigovoa (onaj koji vam redovno vodi knjige za fir-
mu). Projektovane izvetaje moete raditi uz pomo raunovoe.
2.2.10 Prilog
TA JE JO POTREBNO DODATI I PRILOITI UZ BIZNIS PLAN?
Priloite sve podatke i informacije koje su neophodne za razumevanje bi-
znis plana, a nisu mogle da stanu u osnovni tekst. Prilozi obino obuhvataju:
statistike podatke (grafikoni, tabele)
rezultate izvrenih istraivanja (ankete, upitnici)
kataloge, reklamni materijal
polise osiguranja
cenovnike
menaderske ugovore
ostala neophodna dokumenta.
104
KORAK 3
3. Da li je va biznis plan spreman za javnost?
Kada ste zavrili sa pisanjem biznis plana, neophodno je da ga jo jednom
proverite pre nego to ga pokaete nekome od potencijalnih investitora. Nije
loe da ga date nekome u koga imate poverenja da vam kae svoje miljenje.
Obavezno proverite sledee:
Da li va biznis plan sadri sve obavezne delove (izvrni rezime, analizu
trita, analizu konkurencije, strategiju, proizvode i usluge, marketing i
prodaju, finansije i ostalo)?
Da li je jasan i koncizan?
Da li su svi podaci jo aktuelni i relevantni?
Da li ste jasno definisali ciljno trite, potroae i kako ete realno do-
preti do njih?
Da li ste jasno prikazali analizu konkurencije i u emu e va biznis biti
konkurentan?
Da li ste precizno definisali koji su vai proizvodi i usluge i kako ete do
njih doi?
Da niste precenili svoje finansijske projekcije i potcenili vremenski okvir
za poinjanje poslovanja? Budite konzervativni prilikom projektovanja
(blago pesimistini).
Da li su jasno i uoljivo napisane kontakt informacije na poetku i kra-
ju plana?
Da li ste ispravili sve gramatike i pravopisne greke u planu?
NE ZABORAVITE!
Nemojte izgubiti iz vida koja je svrha vaeg plana i kome je namenjen ovo
je presudno za uspeh vaeg plana i posla.
Jasno definiite misiju i ciljeve oni vas odravaju na pravom putu.
Paljivo obavite analizu trita i konkurencije od njih zavise svi ostali de-
lovi plana, kao i va celokupan uspeh.
Va plan mora biti realan informacije koje ste dali u pojedinim delovima
plana ne smeju biti protivrene.
Formular za izradu vaeg biznis plana sa pitanjima koja vas vode
korak po korak moete nai na CD-u, folder Ideja i biznis plan. U
istom folderu moete pronai i primer uraenog biznis plana.
105
KORAK 4
Kreem!
ta sve treba da znam
i uradim na poetku?
Ukoliko ste knjigu do sada itali u jednom dahu, verovatno niste ni primetili
da ste ve nainili tri znaajna koraka ka sopstvenom biznisu:
Shvatili ste da se uspeni preduzetnici ne raaju i, pronaavi svoj pokre-
ta, otkrili ste da negde u vama lei preduzetnik. Prvi, najtei, korak je na-
injen pokrenuli ste se.
Doli ste do ideje i analizom se uverili u njenu izvodljivost, to vam je do-
datno ulilo samopouzdanje prvi korak nije bio varka. Uspeno ste naini-
li i drugi korak.
Napravili ste svoj biznis plan nakon treeg koraka ste prohodali. Trenu-
tak je da krenete i postanete svoj ovek, ali pre toga morate nauiti kako
da koraate dalje sami.
Nemate dovoljno novca za poinjanje biznisa?
Proitajte koje vrste finansiranja postoje i kako doi do potrebnih finansij-
skih sredstava.
Ne znate koje pravne forme organizovanja postoje?
Proitajte kada ete registrovati radnju, a kada jednu od formi privrednog
drutva.
108
KORAK 4
U fazi registracije oekuje vas i prijava poreskog identifikacionog broja (PIB),
otvaranje rauna u banci, registracija kod Poreske uprave, kao i odluka da li
ui u sistem poreza na dodatu vrednost.
Kada ste zavrili sa registracijom, morate znati kako da uposlite prave lju-
de i kako da na pravi nain organizujete svoj tim. Da li ste do sada razmilja-
li o tome koliko znate o raunovodstvenim i pravnim aspektima poslovanja
i kako postoje spoljni saradnici kojima moete prepustiti deo posla. Najvei
deo svog vremena treba da posvetite buduim kupcima, proizvodima/uslu-
gama i planu razvoja poslovanja.
U daljem tekstu pronai ete odgovore na sva navedena pitanja koja se od-
nose na poetak poslovanja. Va etvrti korak bie mnogo sigurniji, a vi jo
blii realizaciji svoje ideje.
109
1. Kako da doem do potrebnih finansijskih
sredstava?
Svi koji nemaju hrabrosti da neto kvalitetno naprave u svom ivotu pravda-
ju se time da im nedostaje novac. Novac jeste vaan, u smislu da bez njega
nema poetka poslovanja, ali ne i u smislu da novac morate imati pre nego
to ste odluili da postanete svoj ovek.
Kljuno pitanje je: Da li zaista postoji vaa reenost da o svom ivotu od-
luujete sami?
Ukoliko nemate potrebna novana sredstva za poetak poslovanja, postoje
lica i institucije od kojih moete uzeti, tj. pozajmiti novac.
Razlika izmeu ovih vrsta izvora sredstava jeste u tome to za dobijanje
sredstava morate uiniti dodatne procedure i to se profit nastao angao-
vanjem tih sredstava deli izmeu vas i vlasnika novca.
Izvori za tua sredstva u naoj sredini:
rodbina
prijatelji (zajedniki u posao) partnerstvo
banke
drava
nevladine organizacije
Veina stranih i domaih banaka ima razliite programe za finansiranje po-
kretanja sopstvenog biznisa, kako iz potencijala same banke tako i iz poten-
cijala specifinih projekata finansiranih iz inostranih izvora. Na sajtu banke
ili direktno u samoj banci mogue je dobiti sve neophodne informacije.
Naa drava ima razliite programe koje sprovodi kroz postojea preduze-
a (otpremnine i sl.) ili odgovarajue dravne ustanove (primer: Nacionalna
sluba za zapoljavanje finansira otvaranje sopstvene firme isplatom jed-
nokratnih iznosa za poetnike, finansijska sredstva za nova radna mesta,
subvencije za zapoljavanje pripravnika i sl.).
Postoje i odreena novana sredstva koja dolaze u vidu donacija iskljui-
vo namenjena za stimulisanje otvaranja malih preduzea. Takva sredstva
obino se plasiraju preko nevladinih organizacija (npr., postoji program ko-
jem je cilj stimulisanje ena u Srbiji da se ukljue u poslovni ivot kroz odo-
bravanje beskamatnih kredita koji sprovodi nevladina humanitarna organi-
110
KORAK 4
zacija Integra; drugi primer, nemaka nevladina humanitarna organizacija
Help takoe finansira takve i druge aktivnosti, programi USAID agenci-
je u Srbiji i slino).
U nastavku ovog poglavlja dobiete mnotvo detaljnih informacija o mogu-
im nainima finansiranja vaeg biznisa kao i o potrebnim uslovima za nji-
hovo dobijanje.
111
Pozajmica/kredit. Ovaj oblik finansiranja ne daje poveriocu pravo uea u
kapitalu preduzea kome pozajmljuje novac. Preduzee je obavezno da vra-
ti pozajmljenu sumu novca, uveanu za iznos dogovorene kamate. Poveri-
lac moe traiti obezbeenje svojih sredstava u vidu hipoteke na pokretnu i
nepokretnu imovinu preduzea, ili u vidu mogunosti da dobije udeo u kapi-
talu. Poverilac se na ovaj nain osigurava da e dobiti uloena sredstva na-
zad u sluaju da preduzee nije u stanju da otplauje dug. Izvori ovog ka-
pitala su:
Kreditne linije pomau da se premoste kratkotrajni nedostaci novca
u svakodnevnom poslovanju. Ovo faktiki znai da firma ima dozvolje-
ni minus na svom tekuem raunu, koji se stalno obnavlja, a pokriva se
redovnim prilivima na raun. Ove linije su uglavnom osigurane imovi-
nom, zalihama, i ostalim sredstvima. Obino ih daje banka kod koje fir-
ma ima tekui raun. Kamatne stope su povoljnije u odnosu na ostale vr-
ste kredita
Kratkoroni krediti sa rokom dospea do godinu dana. Obino se vezu-
ju za promenljivu kamatnu stopu. Daju ih banke sa kojima preduzee ima
razvijen odnos. Odobravaju se na bazi prethodne poslovne istorije firme.
Dugoroni krediti krediti sa rokom dospea duim od godinu dana.Obi-
no se uzimaju kada postoji potreba za kupovinom nove opreme, kada se
lansira novi proizvod, kada nemate dovoljno novca da sami ponete po-
sao. Uglavnom su obezbeeni, i to veoma esto sa mogunou uea
u kapitalu preduzea
Finansiranje od strane dobavljaa dobavlja daje mogunost preduze-
u da ne plati odmah, ve u nekom duem periodu
Lizing ukoliko preduzee ne moe samo kupiti potrebnu opremu, moe
uzeti kredit za njenu kupovinu od banke ili neke lizing kompanije. Banka
daje novac preduzeu koje kupuje opremu i ona postaje vlasnitvo ban-
ke. Preduzee ima pravo korienja opreme, koju otplauje u ratama. Po
isteku perioda na koji je uzeta oprema, ona moe postati vlasnitvo pre-
duzea po veoma povoljnim uslovima
Zajmovi vlade daje ih drava po veoma povoljnim uslovima, ali je esto
teko ispuniti kriterijume za njihovo dobijanje
Razne donacije daje ih vlada i druge razvojne organizacije
112
KORAK 4
1.1.1. Krediti
Pre nego to pristupite procesu traenja kredita od banke, neophodno je da
razmislite u koje svrhe vam je potreban kredit i kako ete svoj zahtev na naj-
bolji nain predstaviti banci. Takoe je vano da imate jasan plan vraanja
pozajmljenih sredstava. Od potrebnih dokumenata najvaniji je biznis plan u
kome treba da date sledee informacije:
svrhu pozajmice
sumu novca koja vam je potrebna
profil menaderskog tima
pregled industrije sa pregledom potroaa i konkurencije
finansijski izvetaji i predlozi sredstava obezbeenja kredita
Pored navedenog, banka e eleti da vidi da li preduzetnik moe da uloi
proporcionalnu sumu novca u poslovanje, kao i neke druge izvore finansi-
ranja, ako postoje.
Potrebna dokumenta za razmatranje kredita kod svih banaka uglavnom su ista:
zahtev za kredit (sa iznosom kredita koji se trai, rokom kredita i raspo-
loivim instrumentima obezbeenja)
osnovni podaci o kompaniji
overen izvod iz registra privrednih subjekata
poreski broj (PIB)
osnivaki akt
OP obrazac
potvrda da ste u sistemu PDV-a (ako je kompanija odmah ula u sistem
PDV-a (moe, a ne mora)
odluka direktora o razvrstavanju preduzea prema veliini
fotokopije linih karata ovlaenih potpisnika
procena vrednosti kapitala (ako je raena)
revizorski izvetaj (ukoliko je kompanija obavezna da uradi reviziju po-
slovnih knjiga)
zavrni rauni za poslednje tri godine (samo ako kompanija posluje tako
dugo)
izvetaj o bonitetu izdat od Centra za bonitet NBS (javne nabavke)
biznis plan ili investiciona studija (ukoliko je re o finansiranju investicija)
113
sintetiki, trocifreni zakljuni list (bruto bilans) na poslednji dan pret-
hodne godine i na poslednji dan prethodnog meseca
potvrda o izmirenom porezu (Republika uprava javnih prihoda)
izvod iz zemljinih knjiga za objekte koji e biti predmet zalaganja (ne
stariji od 15 dana)
spisak banaka sa brojevima rauna preko kojih preduzee obavlja teku-
e poslovanje
IOS sa poslovnim bankama, ukoliko postoje obaveze po kreditima ili potvr-
da da nema dospelih a neizmirenih obaveza kod poslovnih banaka
IOS za tri najvea dobavljaa
pregled sudskih sporova koje preduzee vodi (kao tueni ili tuilac),
predmet spora (iznos) i oekivani ishod spora u korist ili na teret predu-
zea i oekivani datum okonanja
kontakt telefon finansijskog direktora ili efa raunovodstva u vaoj
kompaniji
Neka od ovih dokumenata odnose se na ve postojee kompanije, pa nisu
neophodna za firme koje tek poinju sa poslovanjem.
Ukoliko vas jedna banka odbije za kredit, pokuajte kod druge. Ako se dogo-
di da vas nekoliko banaka odbije iz istog razloga, poradite na tom delu svog
zahteva i nauite neto iz svojih greaka.
1.1.2. Lizing
Lizing za preduzea postaje sve popularnija opcija finansiranja. Period li-
zinga obino traje od jedne do pet godina. Ovaj oblik finansiranja ima veli-
ki broj prednosti:
svakog meseca plaate istu sumu novca (rate su jednake)
ne morate odjednom da date veliku sumu novca za nabavku opreme
omoguava vam bolje iskorienje opreme jer se ona iznajmljuje i plaa
samo dok za njom postoji potreba
imate mogunost da otkupite opremu na kraju perioda lizinga po veoma
povoljnim uslovima
moete ii u korak sa modernizacijom na kraju svakog perioda lizinga
moete kupiti novu opremu
lake je sklopiti ugovor o lizingu, nego dobiti kredit od banke
nudi razne poreske olakice pun iznos lizing naknade moe se odbiti od
osnovice za porez na dobit
114
KORAK 4
Potrebna dokumenta za podnoenje zahteva za lizing identina su kod svih
banaka i obuhvataju:
ponudu dobavljaa
ponudu za finansiranje koju je prihvatio klijent
zahtev za finansiranje
ovlaenje za potpisivanje zapisnika o sporazumu ugovornih strana
(sudsko poravnanje), overeno u sudu ili optini
potvrdu o prosenom stanju i prometu na raunima kod poslovnih ba-
naka i potvrda o broju dana u blokadi rauna za poslednjih est meseci
overenu kopiju izvoda iz sudskog registra (reenje firme), sa svim prome-
nama i svim prilozima ne starijim od 15 dana
fotokopiju akta o osnivanju preduzea
fotokopiju kartona deponovanih potpisa lica ovlaenih za zastupanje
preduzea i direktora
PIB broj, potvrda o izvrenom evidentiranju za PDV
kompletan zavrni rauni za poslednje dve godine na dan 31. 12. (bilans
stanja, bilans uspeha i aneks) i tekui poslednji obraunski izvetaj (bru-
to bilans na dan podnoenja zahteva)
fotokopiju line karte i pasoa direktora preduzea i vlasnika ukoliko
nije ista osoba
Prva etiri dokumenta neophodna su svim traiocima lizinga, a potreba za
ostalima zavisi od pravnog statusa podnosioca zahteva.
115
1.1.3. Garancijski fond
Garancijski fond je konstituisan na osnovu Zakona o Garancijskom fondu
radi obezbeivanja uslova za podsticanje razvoja poslovanja malih i sred-
njih preduzea, preduzetnika i poljoprivrednika u Republici Srbiji. Fond je
neprofitna (niskoprofitna) institucija spremna da pokriva rizik poslovnih ba-
naka (izdavanjem garancija u njihovu korist na ime obezbeenja dela kredi-
ta) prilikom odobravanja kredita privrednim subjektima, ukoliko su njihovi
projekti profitabilni, a ne ispunjavaju neki od uslova za odobravanje kredita.
Fond u okviru svoje delatnosti podstie kreditiranje privrednih subjekata
garantovanjem dela kredita koje banke i druge finansijske organizacije u Re-
publici Srbiji odobravaju privrednim subjektima, sa kvalitetnim razvojnim
programima.
Garancijski fond takoe odobrava i garancije za kredite iji su korisnici pri-
vredni subjekti sa vremenski kratkom poslovnom istorijom ili relativno vi-
sokim rizikom ulaganja. Na taj nain se privrednim subjektima olakava pri-
stup finansijskom tritu radi obezbeenja potrebnih sredstava za razvoj.
Obezbeujui garancije kreditorima, Fond olakava MSP, preduzetnicima i
poljoprivrednicima pristup tritu bankarskih usluga. Na taj nain Fond do-
prinosi poveanju obima investicija i pospeuje ekonomski razvoj.
U skladu sa Programom rada za 2010. godinu, Fond svaku pojedinanu odlu-
ku o izdavanju garancije zasniva na sopstvenoj oceni boniteta zajmotraio-
ca, profitabilnosti projekta, kvaliteta sredstava obezbeenja za kredite koji
se odobravaju pod sledeim uslovima:
uz efektivnu kamatnu stopu do 10 odsto godinje
maksimalna provizija je jedan odsto od vrednosti odobrenog kredita
bez drugih trokova pri odobravanju kredita osim navedenih, za ukupan
period kreditiranja
Vie o Garancijskom fondu na www.gf.rs
118
KORAK 4
1.2. Da li da uzmem kredit ili da dam udeo u vlasnitvu?
Svaki preduzetnik se suoava sa problemom kako da nabavi potrebna fi-
nansijska sredstva i za koji oblik finansiranja da se odlui. Ne postoji pra-
vi odgovor na ovo pitanje, jer izbor u velikoj meri zavisi od prirode posla. Pre
nego to ponete da razmiljate o finansiranju trebalo bi da odgovorite na
sledea pitanja:
Da li vam je uopte potreban dodatni kapital ili moete da se snaete s
onim to imate?
Zbog ega vam treba novac?
Koliko je hitna vaa potreba?
Koliki je va rizik? (Visina rizika utie na cenu kapitala, tj. kamatu.)
Da li na vae poslovanje utiu sezonski faktori?
Da li su vae potrebe za novcem dugorone ili kratkorone?
Ukoliko su vae potrebe za novcem velike i dugorone, onda je bolje da se
odluite za uee u vlasnitvu. Ukoliko je re o kratkoronim potrebama,
bolje je da uzmete kredit. U daljem tekstu dajemo vam jo nekoliko saveta
koji e vam pomoi da donesete pravu odluku.
Kratki ili dugi rok? Ukoliko su vae potrebe za novcem kratkorone, kredit
je pravo reenje za vas. Investitori koji uzimaju udeo u kapitalu strpljiviji su
i ulau na dui period. Oni oekuju povraaj svog uloga kada se preduzee
razvije i stabilizuje i kada pone isplata dividendi akcionarima. Ovi investi-
tori su fleksibilniji i prihvataju promene u poslovanju preduzea i dugoro-
ne strategije, posebno ako smatraju da e to poveati vrednost preduzea u
budunosti. Kreditori, s druge strane, vode rauna o kratkoronim tokovima
gotovine, i ne vole kada se menja pravac poslovanja preduzea (promene u
proizvodima, strategiji proboja na trite i slino). Kreditori vole da vide sta-
bilnost, investitori rast. Za preduzetnike koji tek osnivaju svoje firme umno-
gome je bolji vid finansiranja da daju udele u kapitalu, pogotovo zato to je
jako teko da dobiju kredit u toj fazi razvoja.
Trokovi finansiranja. Iako na prvi pogled ne deluje logino, davanje udela
u kapitalu je skuplji izvor finansiranja od kredita. Vi dajete nekome deo imo-
vine svog preduzea u zamenu za novac, i to je imovina koju ste izgubili za-
uvek (osim ako nemate pravo ponovnog otkupa). Davanje udela u kapitalu
jeste dobra opcija kada poinjete poslovanje ili kada je va projekat rizian
119
i nepredvidljiv, iz prostog razloga to vam je tada kredit nedostupan i skup.
Kredit je dobra opcija kada ste sigurni da se visina kamatne stope uklapa u
vae finansijske projekcije i kada je u skladu s vaim mogunostima.
Obezbeenje. Krediti su uglavnom obezbeeni hipotekom na imovinu, uk-
ljuujui opremu, zalihe, potraivanja ili neku drugu imovinu preduzea.
Kada preduzee ne poseduje imovinu dovoljne vrednosti, kreditori mogu da
trae linu odgovornost vlasnika, to znai da u sluaju nemogunosti vra-
anja duga preduzetnik moe ostati i bez svoje line imovine. S druge stra-
ne, udeli u kapitalu nemaju ovakve posledice. Moete loe proceniti prili-
ve gotovine, ili moete izloiti poslovanje velikom riziku, to e vam navui
besne investitore na vrat, ali to nee ugroziti vau linu imovinu. Za vei-
nu malih preduzea davanje udela u kapitalu jeste pravo reenje, bez obzira
na visoke trokove, posebno u situacijama kada investitor unosi svoju ek-
spertizu u poslovanje. Kredit je bolja solucija kada preduzee stane na noge
i pone da stvara stalnije prilive novca.
120
KORAK 4
saveta, kontakata i podrke za preduzetnika. Obino je proces finansiranja
dui nego kod porodice i prijatelja, i potrebna je ozbiljnija dokumentacija, ali
to e vas podstai da date sve od sebe, a to moe biti kljuni faktor vaeg
uspeha. Najlaki nain da naete ovakvog investitora jeste da se raspita-
te kod vaeg advokata, raunovoe i drugih partnera, kao i u Privrednoj ko-
mori ili lokalnim bankama.
Investicioni fondovi. Investicioni fondovi su ono o emu se u poslednje vre-
me najvie pria u preduzetnikom svetu. Ono to je sigurno jeste to da je
re o najskupljem vidu finansiranja. Investicioni fondovi su obino specijali-
zovani za ulaganja u mala i tek osnovana preduzea. Stopa povraaja kapi-
tala koju zahtevaju obino je 60 odsto i vie, to nije ni udo s obzirom na to
da ulau u visokorizine poduhvate od kojih veliki broj propadne. Iako tra-
e ovako visoke stope povraaja kapitala, investicioni fondovi, pored veli-
kih suma novca i znanja, ulau i veliki napor da kompanija uspe. Investici-
oni fondovi donose i razvijenu mreu kontakata, koja vam moe omoguiti
pristup novim tritima, novim klijentima, kao i profesionalizaciju vaeg po-
slovanja. Sklapanje ugovora s investicionim fondom veliki je i esto straan
korak za preduzetnika, ali moe biti i pokretaka snaga koja e vas odve-
sti na vii nivo razvoja.
NE ZABORAVITE!
Postavite prioritete i napravite jasan raspored.
Ukljuite i druge u odluivanje bre ete doi do pravog reenja.
Obavezno proverite reference potencijalnih spoljnih saradnika i njihovu za-
interesovanost za vae poslovanje.
Prilikom izbora oblika finansiranja dobro analizirajte svoje potrebe i
mogunosti.
Pre uzimanja kredita raspitajte se o uslovima i da li su oni u skladu s vaim
mogunostima.
121
2. Kako da otvorim svoju radnju/firmu?
Ono to e vam sigurno biti potrebno kada reite da ponete svoj biznis je-
ste savet koju pravnu formu firme izabrati, a zatim i kako konkretno re-
gistrovati izabranu pravnu formu. Ovde ete pronai osnovne informacije o
vrstama pravnih lica koja postoje po naem zakonu, sa preporukama i de-
taljnim uputstvima kako da registrujete preporuene oblike. Da li ete biti
preduzetnik ili privredno drutvo? U tekstu koji sledi pomoi emo vam da
izaberete najbolje reenje.
Ne otvarajte firmu pre nego to ste sve pripremili. To znai da ste prvo
svoju ideju definisali i analizirali, zatim da ste napravili biznis plan i
reili ste problem finansiranja vaeg biznisa.
Polazna osnova je svakako definisanje pravnog oblika koji vaa firma tre-
ba da ima. Ovom prethodi odabir lokacije, tj. stalne adrese bez koje neete
moi registrovati svoju firmu.
Registraciju vae firme obaviete u Agenciji za privredne registre u kojoj se
zavravaju svi poslovi u vezi sa registracijom. U Registar se upisuju:
preduzetnik
ortako drutvo
komanditno drutvo
drutvo s ogranienom odgovornou
akcionarsko drutvo
zadruga i zadruni savez
drugi subjekt koji se, u skladu sa zakonom, registruje u Registar
Privatni preduzetnik je fiziko lice koje, radi sticanja dobiti, osniva radnju i
samostalno obavlja delatnost.
Privredno drutvo je pravno lice koje osnivaju osnivakim aktom pravna i/ili
fizika lica radi obavljanja delatnosti u cilju sticanja dobiti.
Za svaku od ove dve opcije postoje zakoni, i to: Zakon o privatnim preduzet-
nicima i Zakon o privrednim drutvima kojima se ureuje osnivanje privred-
nih drutava i preduzetnika, upravljanje drutvima, prava i obaveze osni-
vaa, ortaka, lanova i akcionara, povezivanje i reorganizacija (statusne
promene i promene pravne forme privrednih drutava, reorganizacija), pre-
stanak preduzetnika i likvidacija privrednih drutava.
122
KORAK 4
Za obavljanje samostalne delatnosti preduzetnik (osniva radnje) osniva
radnju, odnosno odgovarajui oblik poslovanja (radionica, kancelarija, biro,
servis, agencija, studio, pansion, apoteka, ordinacija i sl.).
Jedan osniva (fiziko lice) moe osnovati samo jednu radnju, a moe biti
istovremeno osniva jedne radnje i vie privrednih drutava (pod uslovom
da to nije jednolano drutvo). Dakle, ne moete istovremeno imati radnju i
biti jedini osniva preduzea.
U ovom poglavlju su detaljno obraeni preduzetnik i drutvo s ogranienom
odgovornou, kao najei i najpraktiniji pravni oblici.
Zato d. o. o.? Parametri su kapital, odgovornost, procedura
Ne treba vam veliki osnivaki kapital (samo 500 evra) kao kod akcionar-
skog drutva
Manja je odgovornost za obaveze firme prema treim licima (dobavljai-
ma, dravi), tj. firma odgovara samo do visine svog kapitala, a osniva ne
odgovara svojom linom imovinom (stan, kola, kua...)
Jednostavnija je procedura osnivanja i knjigovodstvenog voenja
Ukoliko je vae prvo opredeljenje samostalna radnja, agencija, biro, servis i
sl., a ne privredno drutvo, ta opcija ima svoje prednosti i mane:
Ne treba vam nikakav poetni kapital da biste registrovali radnju
Procedura je jednostavna i knjigovodstveno praenje jednostavno (naro-
ito ako radnja bude paualno oporeziva)
U pogledu odgovornosti prema treim licima (dobavljaima, dravi za porez
i sl.) vlasnik radnje odgovara SVOM svojom imovinom, tj. imovinom radnje i
linom imovinom. Dakle, uredno plaajte svoje obaveze!
Ne registrujte ortaku radnju ve samostalnu zanatsku radnju, samostalnu
agenciju, servis, biro, studio i sl.
123
2.1. Preduzetnik
Preduzetnik, po Zakonu o privrednim drutvima, jeste fiziko lice koje je re-
gistrovano u skladu sa Zakonom o registraciji privrednih subjekata i koje
radi sticanja dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvoljene delat-
nosti, ukljuujui umetnike i stare zanate i poslove domae radinosti (fili-
granska delatnost, opanarska, grnarska, kao i izrada predmeta koji imaju
estetsko obeleje narodnog stvaralatva, s tim da se individualni poljopri-
vrednik ne smatra preduzetnikom). Takoe, fiziko lice upisano u posebni
registar, koje u vidu zanimanja obavlja delatnost slobodne profesije uree-
nu posebnim propisima, smatra se preduzetnikom u smislu Zakona o pri-
vrednim drutvima ako je tim propisima to odreeno.
Novim zakonodavstvom predviena je mogunost otpoinjanja obavljanja
delatnosti bez dobijanja prethodne saglasnosti nadlenih organa. To sva-
kako ne iskljuuje obavezu na strani preduzetnika da pre otpoinjanja obav-
ljanja delatnosti ispuni uslove propisane zakonom. Preduzetnik moe da
obavlja delatnost u prostoru koji ispunjava uslove u pogledu tehnike opre-
mljenosti, bezbednosti i zdravlja na radu i zatite i unapreenja ivotne sre-
dine, kao i druge propisane uslove. Ispunjenost ovih uslova proverava nad-
leni organ u postupku inspekcijskog nadzora.
Preduzetnik obavlja delatnost pod svojim linim imenom, imenom nekog
drugog lica ili pod nekim posebnim poslovnim imenom. Ime se registruje uz
dodatak naziva preduzetnik ili skraenice pr.
Preduzetnik moe osnovati samo jednu radnju i odgovara za sve obaveze iz
obavljanja delatnosti celokupnom imovinom.
Pod radnjom se podrazumeva: prodavnica, radionica, kancelarija, biro, ser-
vis, agencija, studio, pansion, apoteka, ordinacija i sl. (Najee skraenice
u praksi: STR samostalna trgovinska radnja; SZR samostalna zanatska
radnja, SUR samostalna ugostiteljska radnja i sl.)
OSNIVANJE RADNJE
Registraciona prijava podnosi se Agenciji za privredne registre na propisa-
nom obrascu (Prilog 1 uz ovo uputstvo) koji sadri podatke koji se registru-
ju. Uz prijavu se prilau:
dokaz o identitetu preduzetnika (fotokopija line karte ili pasoa)
dokaz o uplati naknade za registraciju 1.000 dinara
124
KORAK 4
Preduzetnik se brie iz Registra u sluaju:
odjave
smrti ili gubitka poslovne sposobnosti
neobavljanja delatnosti neprekidno jednu godinu
isteka vremena ako je obavljanje delatnosti registrovano na odreeno
vreme
obavljanja delatnosti u vreme privremenog prekida rada po odluci nad-
lenog organa
kanjavanja vie od tri puta za obavljanje delatnosti za koje ne ispunja-
va propisane uslove
izreene mere zabrane obavljanja delatnosti zbog neispunjavanja uslova
za obavljanje te delatnosti, a u roku odreenom u izreenoj meri ne ispu-
ni te uslove odnosno ne promeni delatnost
promene pravne forme u pravnu formu privrednog drutva, u skladu s
ovim zakonom
steaja i likvidacije
Sve to vam je neophodno za osnivanje radnje, uz najee primere
s uputstvima, moete nai na CD-u, folder Otvaranje radnje i fir-
me preduzetnik.
125
Suprotno ovome, akcionarska drutva i drutva s ogranienom odgovorno-
u konstituiu se po osnovu udruivanja kapitala, a ne po osnovu udrui-
vanja lica (to su drutva kapitala). Posledica ove koncepcije jeste da su ulozi
lako prenosivi, mogu bez tekoa menjati vlasnike i biti prodavani na tri-
tu kapitala, bez prethodne saglasnosti ostalih suvlasnika. Obino se ko-
riste za organizovanje velikih preduzea u zemljama trine ekonomije, jer
praktino imaju neograniene mogunosti pribavljanja finansijskih sredsta-
va. Za razliku od ortakih i komanditnih drutava, ne postoji neogranie-
na odgovornost ulagaa sredstava u smislu obaveza preduzea prema tre-
im licima, ve samo do vrednosti svog akcionarskog uloga, odnosno udela
u drutvu (ograniena odgovornost), to je najvie i uticalo na tako brzu ek-
spanziju i dugovenost ovog oblika organizovanja kapitala. Obaveza posto-
ji samo za drutvo, koje odgovara za svoje obaveze celinom sredstava koji-
ma raspolae kao pravni subjekt.
Imajui u vidu ogranienu odgovornost osnivaa za obaveze drutva do vi-
sine upisanog kapitala, laku prenosivost udela, kao i pojednostavljenje po-
stupka registracije zajedno sa sniavanjem visine minimalnog novanog
uloga osnivakog kapitala, moe se rei da se kao najrasprostranjeniji oblik
organizovanja pojavljuje drutvo s ogranienom odgovornou.
126
KORAK 4
i privrednih drutava koja obavljaju zakonom odreene delatnosti kao ak-
cionarska drutva, moe se odrediti vei novani deo minimalnog osnov-
nog kapitala.
Drutvo s ogranienom odgovornou moe imati najvie 50 lanova. Uko-
liko se broj lanova povea iznad 50, ali ne vie od 100, i ukoliko se broj la-
nova odri u periodu duem od godinu dana, to drutvo menja pravnu formu
u formu zatvorenog akcionarskog drutva.
Postupak osnivanja drutva s ogranienom odgovornou:
1. Popuniti osnivaki akt (odluku ili ugovor).
2. Osnivaki akt i OP obrazac overiti pred sudom overe:
2.1 osnivaki akt u odgovarajuem broju primeraka (jedan ostaje za sud)
2.2 popunjen OP obrazac u pet primeraka
2.3 line karte osnivaa i lina karta zastupnika koji overava OP obrazac
(obavezno lino prisustvo)
2.4 dokaz o uplaenim sudskim taksama (priblino 5.500 din).
3. Otvoriti privremeni raun kod poslovne banke i uzeti izvetaj o deponova-
nim novanim ulozima:
3.1 fotokopija osnivakog akta (original na uvid)
3.2 fotokopije linih karata osnivaa
3.3 uplatiti pojedinane uloge (opte uplatnice).
4. Popuniti registracionu prijavu u APR i uz nju priloiti:
4.1 fotokopiju line karte
4.2 osnivaki akt original
4.3 izvetaj banke o deponovanim novanim ulozima
4.4 OP obrazac overen u sudu
4.5 dokaz o uplaenoj naknadi APR (4.000 din).
5. Uz podnoenje registracione prijave bie odmah dodeljen matini broj koji
se vodi u Republikom zavodu za statistiku:
5.1. dokaz o uplati takse (1.750 din).
6. Izraditi peat drutva s ogranienom odgovornou (oko 2.000 din).
7. Podneti zahtev za dodelu poreskog identifikacionog broja (PIB) i priloiti:
7.1 popunjen upitnik koji dobijete u PU na optini gde je sedite vaeg
drutva
7.2 osnov korienja poslovnog prostora
7.3 poresku prijavu u dva primerka
127
7.4 fotokopiju reenja o upisu u APR u tri primerka
7.5 za fizika lica/osnivae, ako su zaposleni, dokaz o zaposlenju M1 i M2.
8. Otvoriti iro-raun kod poslovne banke:
8.1 fotokopija reenja o upisu u APR original na uvid
8.2 OP obrazac
8.3 fotokopija dokaza o PIB original na uvid
8.4 karton deponovanih potpisa lica ovlaenih za raspolaganje sred-
stvima na raunu uzeti u poslovnoj banci
8.5 ugovor o otvaranju i voenju rauna klijenta kod banke uzeti u po-
slovnoj banci
8.6 zahtev za otvaranje rauna klijenta uzeti u poslovnoj banci.
Sve to vam je neophodno za osnivanje drutva s ogranienom od-
govornou, moete nai na CD-u, folder Otvaranje radnje i firme
drutvo s ogranienom odgovornou.
128
KORAK 4
2.3.1. Podnoenje zahteva za poreski identifikacioni broj (PIB)
Vaa sledea destinacija je Poreska uprava prema seditu vae firme (npr.
ako je vaa firma registrovana u ulici koja pripada Vraaru, vaa nadle-
na poreska uprava je Poreska uprava Vraar u Ulici Njegoevoj 77, V sprat).
Vaoj kompaniji kao buduem poreskom obvezniku prilikom registracije
kompanije kod Agencije za privredne registre odreen je i dodeljen jedin-
stven i jedini poreski identifikacioni broj koji se koristi u poreskom postupku
i platnom prometu za sva plaanja poreza vae kompanije. Centrala Pore-
ske uprave odreuje PIB i obavlja registraciju poreskih obveznika po slu-
benoj dunosti i isti dostavlja APR-u koji u svom reenju o osnivanju upisu-
je navedeni PIB. PIB ete sa peatom vae kompanije i potpisom preuzeti
kod Poreske uprave na teritoriji optine gde je sediste vae novootvore-
ne kompanije.
129
2.3.3. Registracija kod Poreske uprave
Generalno pravilo: svaki dokument koji podnosite nadlenim organima ura-
dite u dva primerka i zahtevajte peat i potpis lica koje je primilo taj va do-
kument. To je jedini dokaz da ste vau zakonsku obavezu izvrili na vreme,
jer ete vi sigurno sauvati taj dokument, a drugi ko zna.
130
KORAK 4
pod rednim brojem 5.5. obraunata akontacija poreza (iznos sa
rednog broja 5.3. pomnoen poreskom stopom sa rednog broja 5.4);
Stopa poreza na dobit je 10 odsto;
pod rednim brojem 5.6. meseni iznos akontacija (ukupan iznos
akontacija sa rednog broja 5.5. podeljen brojem meseci do kraja prve
poslovne godine).
U broj meseci do kraja prve poslovne godine za obveznika koji je registrovan
do 15. u mesecu uraunava se i mesec u kome je registrovan, a za obveznika
koji je registrovan od 16. do kraja meseca uraunavanje broja meseci obav-
lja se od prvog narednog meseca.
Deo 14. Popis priloenih dokaza unosi se spisak priloenih dokumenata
koje je obveznik podneo, a koji su od znaaja za obraun poreza na
dobit preduzea.
Registracija preduzetnika
Ukoliko ste otvorili radnju, agenciju... tj. ukoliko ste preduzetnik, podnoe-
nje poreske prijave obavlja se takoe prema seditu kompanije na obras-
cu PPDG-1.
Obrasce za poresku prijavu preduzetnika moete nai na CD-u, folder
Poreske obaveze.
Popunjavanje podataka slino je prethodnom.
Pored ovog obrasca, ukoliko ste preduzetnik, moete Poreskoj upravi pod-
neti zahtev za paualno oporezivanje (dodati u prilogu primer zahteva).
Ukoliko vam to Poreska uprava odobri, porez plaate nezavisno od prometa
na tzv. procenjeni paualni iznos. Ta procena zavisi od vrste delatnosti vae
firme. U praksi, to su mali iznosi. Dakle, moe se desiti da preduzetnik, tj.
vaa radnja do prometa od 3.000.000 dinara ne mora plaati PDV, ne mora
voditi knjigovodstvo, ve plaa minimalan iznos poreza na dohodak graana
i socijalne doprinose za vlasnika (od 100 do 150 evra)!
Pravilo: Za svaku nedoumicu konsultujte se sa vaim knjigovoom (oni
vie znaju nego zaposleni u Poreskoj upravi!).
131
2.3.4. Odluka o ulasku u sistem poreza na dodatu vrednost (PDV)
Neverovatno, ali istinito! Vi ne morate obraunavati i plaati porez na do-
datu vrednost na prihode vae kompanije sve dok va fakturisani prihod ne
doe do 4.000.000 dinara!
Ali, vi treba da procenite da li vam se to isplati ili vam se vie isplati ui u
PDV sistem. Od ega to zavisi? U prvom redu od vrste vae delatnosti. O
ovoj temi detaljno pogledati u poglavlju Vrste poreza.
Ukoliko je vaa odluka ne, nita ne preduzimate do etiri miliona. Ukoliko
je vaa procena da ete bolji efekat imati ukoliko uete u PDV, duni ste da
podnesete poresku prijavu na obrascu EPPDV u roku od 15 dana od dana re-
gistracije vae firme.
Obrazac za podnoenje poreske prijave EPPDV moete nai na CD-u,
folder Poreske obaveze.
Datum predaje poreske prijave mora biti onaj dan kada ste upisali datum.
Poetak obavljanja vae aktivnosti neka bude budui datum. Od tog datu-
ma obraunavate na vaim izlaznim fakturama PDV. Po predaji poreske pri-
jave u Poreskoj upravi, nakon desetak radnih dana, dobiete potvrdu o iz-
vrenom evidentiranju vae kompanije kao poreskog obveznika u sistemu
PDV-a.
132
KORAK 4
2. Zakonom o porezu na dodatu vrednost (u daljem tekstu PDV). PDV je
porez koji se obraunava i plaa na isporuku dobara i pruanje usluga, u
svim fazama proizvodnje i prometa dobara i usluga, kao i na uvoz doba-
ra i izvoz odreenih usluga, osim ako ovim zakonom nije drukije propi-
sano, tzv. izuzeci u zakonu.
Primer: Vaa kompanija odluila je da ue u sistem PDV-a. Vaa
kompanija kupi robu za 118 dinara (100 dinara je neto cena, 18 dina-
ra je va ulazni PDV). Tu istu robu prodate za 177 dinara (150 dinara
je vaa neto cena, a 27 dinara je va tzv. izlazni PDV). Vaa obaveza
za PDV jednaka je 27 din. 18 din. = 9 dinara! Zato? Zato to je do-
data vrednost toj robi (tj. vaa zarada) 50 dinara (150 din. 100 din.
= 50 din, a 50 din.*18% = 9 din PDV).
Porez na imovinu
Plaa se na sledea prava na nepokretnosti:
pravo svojine
pravo plodouivanja
pravo upotrebe i pravo stanovanja
pravo vremenskog korienja (tajmering)
pravo zakupa stana ili stambene zgrade u skladu sa zakonom kojim je
ureeno stanovanje, za period dui od jedne godine ili na neodreeno
vreme
pravo korienja gradskog graevinskog odnosno javnog graevinskog
zemljita ili ostalog graevinskog zemljita u dravnoj svojini, povri-
ne preko 10 ari.
133
Porez na naslee i poklon
Plaa se na prava na nepokretnosti iz prethodnog pasusa koje naslednici,
odnosno poklonoprimci nasleuju, odnosno prime na poklon.
Porez na naslee i poklon plaa se i na nasleeni, odnosno na poklon pri-
mljeni gotov novac, tedne uloge, depozite u bankama, novana potraiva-
nja, prava intelektualne svojine, udele u pravnom licu, hartije od vrednosti,
pravo svojine na upotrebljavanom motornom vozilu, upotrebljavanom plov-
nom objektu, odnosno upotrebljavanom vazduhoplovu na sopstveni pogon
osim dravnog.
134
KORAK 4
4. Zakon o porezu na dobit
Poreski obveznik poreza na dobit preduzea jeste preduzee organizovano
u jednom od sledeih oblika: (akcionarsko drutvo; drutvo s ogranienom
odgovornou; ortako drutvo; komanditno drutvo; drutveno preduze-
e; javno preduzee...)
Osnovica poreza na dobit preduzea je oporeziva dobit, tj. viak prihoda u
odnosu na rashode koji se utvruje za svaku poslovnu godinu. Trenutna sto-
pa poreza na dobit je 10 odsto. Dakle, ako napravite dobit od 100.000 evra,
dravi plaate 10.000 evra, a vaoj kompaniji ostaje 90.000 evra.
Skreemo panju na injenicu da Zakonom o porezu na dobit postoje i nepri-
znati trokovi koje je preduzee napravilo u toku finansijske poslovne go-
dine, te se za te trokove koriguje oporeziva osnovica u poreskom bilansu.
Zakonom o porezu na dobit regulie se i podizanje dividende, tj. porez na
dividendu. Od toga ko je osniva preduzea (pravno li fiziko lice, rezident
ili nerezident Republike Srbije) zavisi koja e se stopa poreza na dividen-
de primenjivati.
Napomena:
Zakonom o poreskom postupku i poreskoj administraciji ureuju se postu-
pak utvrivanja, naplate i kontrole javnih prihoda (poreza, doprinosa, tak-
si i dr.), prava i obaveze poreskih obveznika, registracija poreskih obveznika,
poreska krivina dela i prekraji.
Vano:
Ukoliko ste preduzetnik, tj. novootvorena radnja, agencija, studio za diza-
jn postoji mogunost da budete oporezovani paualno uz uslov da ne pre-
ete promet od 3.000.000 RSD na godinjem nivou. Morate podneti zahtev
Poreskoj upravi koja e u zavisnosti od vrste delatnosti vae radnje/agen-
cije prihvatiti ili nee prihvatiti va zahtev. Dakle, moe se desiti da predu-
zetnik, tj. vaa radnja, do prometa od 3.000.000, ne mora voditi knjigovod-
stvo, ne mora plaati PDV (do iznosa od 4.000.000 RSD) ve samo minimalan
iznos poreza na dohodak graana i socijalne doprinose za vlasnika koji pau-
alno odredi poreska uprava.
Primere ugovora, sporazuma, zahteva, reenja, prijava, odluka i dru-
gih dokumenata moete nai na CD-u, folder Dokumenti
135
4. ta treba da znam kada zapoljavam radnike?
Pronali ste dobrog radnika, ta sada? Hajde da se upoznamo sa vrstama,
procedurama, obrascima, dokumentacijom, nadlenim institucijama i pore-
skim optereenjima u svakom obliku.
136
KORAK 4
4.2. Koje procedure postoje prilikom prijavljivanja radnika?
Ukoliko je re o ugovoru o radu, nakon potpisivanja istog morate preduzeti
i sledee radnje. Popuniti, potpisati i odneti zajedno sa ugovorom, radnom
knjiicom radnika, kopijom licne karte radnika i lekarskim uverenjem da je
radnik sposoban da zasnuje radni odnos M-obrazac i obrazac zdravstvene
knjiice u Fond za penzijsko i invalidsko ili Fond za zdravstveno osiguranje.
Nakon toga, procedura je zavrena. Kreirajte dosije radnika sva originalna
dokumentacija uz radnu knjiicu treba da stoji u seditu vae firme.
Ukoliko je re o angaovanju radnika po ugovoru o delu, autorskom ugovoru
i ugovoru o povremenim i privremenim poslovima, svaka vaa aktivnost na-
kon potpisivanja ugovora tie se datuma isplate honorara. Nakon isplate, uz
kopiju ugovora popunjavate i odnosite Fondu za penzijsko i invalidsko osi-
guranje obrazac MUN, na osnovu ega se obavlja verifikacija uplaenih jav-
nih prihoda i upisuje radni sta radnika.
U sluaju angaovanja radnika preko omladinske ili studentske zadruge ili
iznajmljivanjem od druge firme, vaa obaveza je samo da platite to angao-
vanje. Sve ostale aktivnosti padaju na zadruge ili firmu koja daje radnika.
Institucije su:
Fond za penzijsko i invalidsko osiguranje
Fond za zdravstveno osiguranje
137
4.4. Kako obraunati poreze i doprinose po osnovu zarada?
Obraun poreza i doprinosa po ugovoru o radu je prilino komplikovan i mora
ga raditi neko ko ve poznaje tu problematiku. Za vau informaciju, logika je
sledea. Ukoliko je bruto jedan zarada koju isplaujete vaem radniku ma-
nja od pet prosenih bruto jedan zarada na nivou nae zemlje, tada je uku-
pno poresko optereenje 63 odsto na neto iznos. Primer: Ako je neto plata
= 50.000 din., tada vi dravi morate na ime poreza i doprinosa uplatiti iznos
od 31.500 din.
Ako je bruto jedan plata vaeg radnika vea od pet prosenih bruto jedan
plata u naoj zemlji, tada do pet prosenih plata obraun je isti kao i pret-
hodno, a na iznos preko tog iznosa plaa se samo 12 odsto poreza.
Ukupno optereenje po ugovoru o delu je razliito, u zavisnosti od toga da
li je fiziko lice u sistemu PDV-a ili nije (to je najei sluaj). Ukoliko fizi-
ko lice nije u sistemu PDV-a, tada je ukupno optereenje na neto iznos oko
50 odsto.
Ukupno optereenje po ugovoru o autorskom delu je razliito u zavisnosti
od toga da li je fiziko lice u sistemu PDV-a ili nije (to je najei sluaj), i u
zavisnosti od toga o kojoj vrsti autorskog dela je re. Ukoliko fiziko lice nije
u sistemu PDV-a, tada se ukupno optereenje na neto iznos kree u raspo-
nu 20,2 33,6 odsto na neto iznos.
Po isplati ovih honorara, u periodu od prvog do petog u narednom mese-
cu, podnosite ugovor i obrazac MUN Fondu za penzijsko i invalidsko osigu-
ranje i obavljate verifikaciju isplate poreza i doprinosa dobijanjem bar-ko-
da na vaem primerku.
Optereenja po ugovorima preko omladinske ili studentske zadruge ili pre-
ko druge firme razliita su i dogovaraju se direktno.
138
KORAK 4
5. ta treba da znam o raunovodstvu i
knjigovodstvu?
5.1. Raunovodstvo
Raunovodstvo je oblast u poslovnoj operaciji ija je svrha da, beleenjem i
klasifikovanjem, sve vae ekonomsko poslovanje (poslovne dogaaje) dri
tanim, preglednim, u skladu sa zakonom i, najvanije, da uini poslovanje
razumljivim. Jer, ako znamo ta se u poslovanju dogaa, biemo u stanju da
preduzimamo i odgovarajue akcije. Raunovodstvo prua vane informaci-
je iz kojih se vidi da li se poslovanje razvija, stagnira ili nazaduje.
Razlikujemo: finansijsko raunovodstvo (Financial Accounting) koje ima za
cilj da proizvede i analizira podatke o ostvarenom poslovanju, primarno za
korisnike izvan preduzea (akcionare, kreditore, poreske, dravne organe i
sl.) prezentiranjem bilansa stanja i bilansa uspeha; i,
upravljako raunovodstvo (Management Accounting) koje ima za cilj pla-
niranje i analiziranje podataka koji mogu pomoi rukovodstvu preduzea u
unapreenju efikasnosti budueg poslovanja.
Raunovodstvo se organizuje i vodi zbog potreba upravljanja poslovima u
preduzeu. to je vaa poslovna operacija vea i sloenija, to e i vae funk-
cije u organizaciji raunovodstva biti razvijenije.
Raunovodstvo je nastalo i razvijalo se iz praktinih potreba. Kada je po-
slovni ovek shvatio da voenjem beleaka o svojim poslovima smanjuje ri-
zik i poveava ugled, prihvatio se tog dodatnog posla. Na dalji razvoj utica-
li su, pre svega, ekonomske politike i nivo razvoja privrede i zakonodavstvo
drave radi zatite akcionara i poverilaca i u cilju korienja podataka radi
oporezivanja.
Raunovodstvo ukljuuje: knjigovodstvo, obraun trokova, plan i analizu,
kontrolu i reviziju.
139
5.1.1. Osnovni raunovodstveni pojmovi
Ve smo pomenuli ta predstavlja raunovodstvo. Da vas podsetimo, ra-
unovodstvo je oblast u poslovnoj operaciji koja ima za cilj da, beleenjem
i klasifikovanjem, sve vae ekonomsko poslovanje (poslovne dogaaje) dri
tanim, preglednim, u skladu sa zakonom i, najvanije, da poslovanje uini
razumljivim. Jer, ako znamo ta se u poslovanju dogaa, biemo u stanju da
preduzimamo i odgovarajue akcije. Raunovodstvo prua vane informaci-
je iz kojih se vidi da li se poslovanje razvija, stagnira ili nazaduje.
Sada ve razlikujete finansijsko raunovodstvo koje ima za cilj da proizve-
de i analizira podatke o ostvarenom poslovanju primarno za korisnike izvan
preduzea (akcionari, kreditori, poreski, dravni organi i sl.) prezentiranjem
bilansa stanja i bilansa uspeha i upravljako raunovodstvo koje ima za
cilj planiranje i analiziranje podataka koji mogu pomoi rukovodstvu predu-
zea u unapreenju efikasnosti budueg poslovanja.
Raunovodstvo ukljuuje: knjigovodstvo, obraun trokova, plan i analizu,
kontrolu i reviziju.
Knjigovodstvo, kao deo raunovodstva, jeste ekonomski metod utvrivanja
vae imovine i rezultata, i to pomou sakupljanja, klasifikovanja, registro-
vanja, uvanja i izvetavanja o poslovnim promenama. Dokument pisana
isprava, nosilac je podataka o nastalim poslovnim promenama.
Nae zakonodavstvo je propisalo da se za sva pravna lica knjigovodstvo
vodi po sistemu dvojnog knjigovodstva, za koje treba da se angauje stru-
na osoba ili pravno lice. Za preduzetnike koji vode knjige, zakonodavstvo
dozvoljava da se osim dvojnog knjigovodstva koristi i prosto knjigovodstvo
koje moe da vodi i osoba koja nije knjigovodstveni strunjak, a preduzetnici
paualci, koji porez plaaju u paualnom iznosu po reenju Poreske uprave,
ne moraju da vode knjigovodstvo ve samo knjigu prometa.
140
KORAK 4
5.2. Knjigovodstvo
Knjigovodstvo, kao deo raunovodstva jeste ekonomski metod utvrivanja
vae imovine i rezultata, i to pomou sakupljanja, klasifikovanja, registro-
vanja, uvanja i izvetavanja o poslovnim promenama.
Dokument pisana isprava, nosilac je podataka o nastalim poslovnim
promenama.
Zadatak knjigovodstva je upravo:
prikupljanje dokumentacije
kontrola ispravnosti dokumentacije
kontiranje, tj. klasifikacija promena po dokumentaciji
knjienje, tj. beleenje promena u knjigama
sumiranje i kontrola proknjienih promena
izrada povremenih i redovnih izvetaja o poslovanju
Organizacija knjigovodstva pretpostavlja izvrenje gore navedenih zadataka.
Za dobru organizaciju knjigovodstva potreban je i dobar izbor:
personala, tj. definisanje ovlaenja i odgovornosti, kao i broja izvrila-
ca i potrebnu strunu spremu
konkretnih zadataka personala, tj. podela rada
opreme za obradu podataka i softvera, tj. knjigovodstvenog programa;
procedure u obradi dokumentacije
procedure postupaka u knjienju, zavisno od primenjene tehnike
knjienja
Mala, a i mnoga srednja, pravna lica taj posao poveravaju strunim knjigo-
vodstvenim preduzeima ili agencijama koji imaju znanja i iskustva da pre-
ma obimu poslovanja i vrsti delatnosti organizuju knjigovodstvo pravnog
lica (outsorce). Za velika, a i neka srednja pravna lica, zbog sloenosti i obi-
ma poslovanja, svrsishodnije je imati organizovano knjigovodstvo unutar
preduzea (in house).
Nae zakonodavstvo je propisalo da se za sva pravna lica knjigovodstvo
vodi po sistemu dvojnog knjigovodstva, za koje treba da se angauje stru-
na osoba ili pravno lice. Za preduzetnike koji vode knjige, zakonodavstvo
dozvoljava da se osim dvojnog knjigovodstva koristi i prosto knjigovodstvo
koje moe da vodi i osoba koja nije knjigovodstveni strunjak. Preduzetnici
paualci, koji porez plaaju u paualnom iznosu, po reenju Poreske uprave,
ne moraju da vode knjigovodstvo ve samo knjigu prometa.
141
5.3. Kakva je veza raunovodstva i knjigovodstva sa kljunim
poslovnim funkcijama?
Veoma je vano za dobro funkcionisanje knjigovodstva da se dobro uradi or-
ganizacija komercijale, finansijske operative i pravne slube, jer su te slu-
be kreatori dokumentacije koje knjigovodstvo mora da sakupi (dobije). Or-
ganizacija komercijale, kao slube koja se bavi nabavkom i prodajom usluga
ili robe, organizacija finansijske operative, kao slube koja se bavi obrau-
nima, naplatom i plaanjem, te pravne slube, koja prati zakonsku regulati-
vu koju u potrebnoj meri primenjuje u poslovanju preduzea takoe zavisi
od veliine pravnog lica, obima i vrste delatnosti. Tu postoje velike razlike:
od jednog oveka koji sve funkcije moe objediniti u malom pravnom licu ili
radnji, do veoma razvijenih sektora: komercijale (koja u sastavu moe imati
i sektor nabavke i sektor prodaje i spoljnotrgovinski sektor, fakturni odsek
i sl.); finansijske operative (koja u sastavu moe imati sektore domaih, za-
tim deviznih plaanja, obrauna zarada, blagajnikog poslovanja i sl.); prav-
ne slube (koja u svom sastavu moe imati kadrovsku slubu, ili/i angao-
vati advokata za taj posao).
Organizacija i komercijale i finansijske operative i pravne slube specifina
je za svako pravno lice.
Kao to smo na poetku rekli, knjigovodstvo utvruje imovinu i rezultat va-
eg preduzea, tj. radnje ili agencije.
Na kraju godine (ili pri statusnim promenama i kod prestanka rada predu-
zea), kada se zavre sve knjigovodstvene operacije, sastavlja se zavr-
ni raun koji predstavlja ekonomsku situaciju preduzea u formi propisanih
izvetaja, i to najvanijih bilans stanja i bilans uspeha, te poreski bilans i
poreska prijava.
Upravo bilans stanja prikazuje stanje imovine, a bilans uspeha pokazuje re-
zultat poslovanja preduzea za odreenu godinu. Poreski bilans i prijava
prikazuju obavezu poreza na dobit za fiskalnu godinu.
Evidentirajui prihode i rashode preko bilansa uspeha utvrujemo finansij-
ski rezultat. Obuhvatajui rashode i prihode u odreenom obraunskom pe-
riodu, tj. u jednoj poslovnoj godini, oni se ne meaju sa sledeom godinom.
U BU se kao finansijski rezultat moe pojaviti dobitak ili gubitak poslovanja.
Ako su prihodi bili vei od rashoda, tj. trokova poslovanja, imamo iskaza-
nu dobit, a obratno gubitak poslovanja. Na iskazanu dobit preduzee plaa
142
KORAK 4
konani porez na dobit (u procentu koji propie drava) po predaji zavr-
nog rauna i poreskog bilansa (u rokovima koje propie drava). Akontacio-
ni porez na dobit za tekuu godinu plaa se prema iskazanoj dobiti za pret-
hodnu godinu.
Bilans stanja evidentira stanje imovine preduzea i pozicije bilansa stanja
permanentno postoje dok postoji preduzee (ne prate samo jednu poslovnu
godinu kao bilans uspeha).
Imovinsko stanje preduzea obrazuju njegovi aktiva i pasiva, koji se iskazu-
ju u bilansu stanja. Aktiva sadri ulaganje novca u razliite oblike sredsta-
va, a pasiva izvore tih sredstava. Finansijski poloaj vaeg preduzea zavi-
si upravo od obima i sastava sredstava i njihovih izvora.
Primere vaeih obrazaca Bilansa stanja i Bilansa uspeha moete
nai na CD-u, folder Dokumenti.
143
6. ta je to intelektualna svojina?
Intelektualna svojina predstavlja najveu vrednost svake firme i biznisa,
tzv. nematerijalnu vrednost. To moe da bude mnogo vea vrednost nego
oprema i ostala materijalna sredstva. U intelektualnu svojinu spadaju za-
titni znaci i igovi, dizajn, nouhau, autorska prava i patenti.
Iako opirnije o ovoj kompleksnoj temi treba da razgovarate sa vaim prav-
nikom, proitajte osnovne stvari koje treba da znate o intelektualnoj svojini.
144
KORAK 4
obaveteni o mogunostima i trokovima registracije u zemljama za koje
ste traili zatitu.
Ono to je vano prilikom zatite iga jeste njegova veza sa vlasnitvom
nad internet domenima. Naime, kada ste zatitili ig time ste stekli pravo da
titite i svoj domen i da imate dokaz da je to vae pravo svojine, i da u slu-
aju da neko drugi koristi domen sa vaim zatitnim znakom moete traiti
da se isti ukine i dodeli vama s obzirom na to da ste vlasnik navedenih pra-
va koje dokazujete ispravom o igu.
Zahtev za priznanje iga Z-1, i ostale zahteve za priznanje i produe-
nje vaenja iga moete nai na CD-u, folder Dokumenta.
Niansku klasifikaciju moete nai na CD-u, folder Zakoni.
Autorska prava
Autorska prava se po pravilu odnose na kreativna dostignua kao to su
muzike kompozicije, predstave, umetnika dela, kompjuterski softveri,
nouhau i ostalo to ini va biznis posebnim u odnosu na konkurenciju. Pre-
ma relevantnim konvencijama i zakonima iz oblasti autorskih prava, autor-
sko delo je zatieno svojim nastankom. Meutim, radi lakeg dokazivanja
trenutka njegovog nastanka i postojanja najbolje za vas i vae poslovanje
jeste da za sve takve materijale podnesete zahtev kod Zavoda za intelektu-
alnu svojinu za deponovanje navedenih materijala, o emu ete dobiti ispra-
vu kojom se dokazuje vreme nastanka vaeg autorskog dela.
Patenti
Patenti su najkompleksniji oblik intelektualne svojine. Patent predstavlja
vae pravo da koristite, proizvodite i prodajete izum ili pronalazak. Da biste
zatitili patent, neophodno je da konsultujete vaeg pravnika ili advokata
koji se iskljuivo bavi zatitom intelektualne svojine.
Vaee zakone iz ove oblasti moete nai na CD-u, folder Zakoni.
145
Uz Office 2010 imate kontrolu, obavljate posao i dajete neverovatne rezul-
tate kako god i gde god da vam odgovara da radite.
146
KORAK 4
3. Omoguava vam da postignete vie prilikom rada sa drugima
Sakupljajte ideje, drite sinhronizovanim vie verzija istog fajla i ispotuj-
te zadate rokove prilikom rada u timu. Izmenite isti dokument istovremeno
kada i drugi ak iako ste na razliitim lokacijama.
147
9. uva sve vae ideje na jednom mestu
Koristite jedinstvenu digitalnu belenicu za praenje, organizovanje i delje-
nje teksta, slika i audio i video fajlova sa OneNote 2010. Nove funkcionalno-
sti kao to su automatsko oznaavanje ili linkovane beleke daju vam mo-
gunost vee kontrole nad vaim informacijama, tako da ste uvek u toku sa
sadrajem i promenama unetim od strane drugih.
148
7. Kako da organizujem svoj posao?
Vi ste pametni, energini, imate ideju, volite da radite, hoete da drite sudbinu
u svojim rukama, osnovali ste firmu reju, hoete da BUDETE SVOJ OVEK!
Va cilj, dugorono gledano, ne treba da bude da radite 25 sati sledeih 20 godina!
Svakako, u prvoj fazi rada vae firme veinu stratekih i operativnih stvari
radite vi. Dugorono gledano, va cilj je da postavite sistem koji funkcionie
i donosi profit, pri emu operativne poslove rade vai saradnici, dok vi kon-
troliete i upravljate brodom.
Jasno proizlazi da je klju za ostvarenje dugoronih razvojnih ciljeva zapo-
slenje adekvatnih kadrova i organizacija celokupnog poslovanja u skladu sa
potrebama vaeg biznisa. Ovom temom bavi se itav niz strunjaka raznih
profila i o njoj su napisane mnoge dobre knjige.
150
KORAK 4
Postoje razliite mogunosti angaovanja radnika. Va radnik moe biti fi-
ziko lice iz domaeg okruenja. Takoe, va radnik moe biti i strano fiziko
lice koje ima dozvolu za boravak u naoj zemlji i pri ijem se zapoljavanju
dodatno mora obezbediti saglasnost Republikog zavoda za zapoljavanje.
Dakle, radnika moemo angaovati po osnovu:
Ugovora o radu
Ugovora o delu
Autorskog ugovora
Ugovora o povremenim i privremenim poslovima
preko omladinske, studentske zadruge
iznajmljivanjem od neke druge firme
Priroda njihovog posla odreuje o kakvoj vrsti ugovora je re. Za svaki od
ovih oblika potrebno je najpre zakljuiti odgovarajui ugovor.
Detaljnije o nainu zapoljavanja radnika bilo je rei u odeljku 4. ta treba
da znam kada zapoljavam radnike?
Kako da intervjuiem potencijalne kandidate?
Ukoliko se na va oglas da nudite posao odazvao veliki broj kandidata, na-
pravite prvu selekciju na osnovu dobijenih biografija. Na taj nain utedee-
te dosta vremena. Kada ste broj potencijalnih kandidata sveli na prihvatlji-
vu meru, zakaite s njima razgovor.
Da bi intervju bio uspean i pruio vam sve neophodne informacije, potreb-
no je da se pripremite za njega. Razmislite koje kvalitete kandidat treba da
ima. Sastavite listu pitanja koja ete kandidatu postaviti. Dok intervjuie-
te kandidata, obavezno zapisujte vane informacije koje dobijate, jer na-
kon razgovora sa velikim brojem kandidata moete pomeati koji ste uti-
sak o kome stekli.
Na poetku intervjua rukujte se sa kandidatom i predstavite mu se. Ukrat-
ko mu objasnite prirodu posla koji bi trebalo da obavlja i iznesite mu osnov-
ne injenice o kompaniji. Zatim preite na pitanja.
151
Lista pitanja, pored uobiajenih o obrazovanju, treba da sadri i sledee:
Koja je bila vaa pozicija na poslednjem poslu?
ta vam se dopadalo na prethodnom radnom mestu?
Zato ste napustili (ili elite da napustite) prethodno radno mesto?
Na koja svoja dostignua ste najvie ponosni?
U kojim biste oblastima eleli da se usavrite?
Koje su vae prednosti i mane, kao linosti?
Gde vidite sebe za 10 godina?
Da li vam je problem da radite prekovremeno i da esto putujete?
Pored navedenih, vaa lista pitanja moe sadrati i neka specifina pita-
nja u vezi sa prirodom vaeg posla, i mogunosti kandidata da ih ispunjava.
Saznajte koja je oekivana zarada s kojom bi kandidat bio zadovoljan. Ako
elite, moete rei koji je raspon plata u vaoj firmi i videti da li to kandida-
tu odgovara.
Na kraju razgovora, pitajte kandidata da li ima nekih pitanja. Potrudite sa da
mu na njih tano odgovorite. Ukoliko ne znate odgovor na neko pitanje, re-
cite da ete saznati i rei mu sledei put. Nemojte dovoditi sebe u nezgodan
poloaj tako to ete davati netane odgovore.
Kada zavrite razgovor, dobro razmislite o informacijama koje ste dobili i o
utisku koji je na vas ostavio kandidat. Nemojte odbacivati unutranji ose-
aj koji vam govori da li vam se neko dopada ili ne dopada. On ne treba da
bude presudan, ali ga nemojte zanemariti, jer ljudi esto mogu instinktivno
da osete kakva je neija prava priroda. Obavezno proverite reference kandi-
data. Ukoliko ste u mogunosti, kontaktirajte sa prethodnim poslodavcem,
proverite da li je kandidat tamo radio i kakvo je miljenje prethodnog poslo-
davca o kandidatovim sposobnostima.
Ukoliko se dvoumite izmeu vie kandidata, zakaite drugi krug razgovora,
na kome ete razjasniti sva ona pitanja koja su ostala nejasna.
152
KORAK 4
7.3. Kako da efikasno organizujem vreme?
Evo nekoliko praktinih saveta koji e vam pomoi da bolje organizujete
svoje vreme:
Postavite prioritete i nauite da kaete ne. Svi uspeni preduzetnici
znaju koji su im prioriteti i u kom momentu treba da kau ne. Ako dozvo-
lite da vam drugi diktiraju kada i ta da radite, verovatno je da nita nee-
te postii. Svoje svakodnevne aktivnosti treba da organizujete tako da one
budu u skladu s ostvarivanjem celokupne poslovne strategije.
Postavite jasan raspored. Za uspeh poslovanja kljuno je da imate jasan
raspored svojih aktivnosti. Zato izaberite sistem koji vam najvie odgovara
(kalendar, raunar, mobilni telefon...) i redovno vodite evidenciju svih sasta-
naka i obaveza koje imate.
Razvijte informacioni sistem. Pojedinim uesnicima u vaem poslovanju
(akcionari, investitori, dobavljai) potrebne su redovne informacije o sta-
nju i promenama pojedinih aspekata poslovanja, kao i zaposlenima u vaoj
firmi. Najlaki nain da to obezbedite jeste da razvijete informacioni sistem
koji e biti prilagoen datim potrebama. Za ovo vam nije potreban poseban
softver, ve moete koristiti postojei MS Office koji nudi veliki broj mogu-
nosti kroz Excel, Outlook i ostale programe. Olakan pristup vanim poda-
cima i stalna komunikacija unutar firme i sa vaim partnerima ubrzae vae
poslovanje. Na ovaj nain utedeete vreme koje biste potroili na razne
sastanke, izbei nesporazume i ostati fokusirani na vane stvari, ali ete i
znatno utedeti novac.
Izbalansirajte tanost sa fleksibilnou. U nekim situacijama potrebno je
da odstupite od striktnog plana. U situacijama kada je potroau potrebno
posvetiti panju, kada va zaposleni prolazi kroz linu krizu ili kada dobav-
lja preispituje vau mogunost da platite, potrebno je da ostavite sve dru-
ge aktivnosti i da datom problemu posvetite potrebnu panju. To moe biti
od kljunog znaaja za uspeh vaeg poslovanja. Ne zaboravite da se nakon
reavanja problema vratite svom preanjem planu.
Uzmite neophodan odmor. Ukoliko osetite da ste manje efikasni nego obi-
no i da posustajete u svojim redovnim aktivnostima, uzmite neophodan
odmor. Svima je potrebno da napune baterije. Nemojte zanemarivati ovu
153
potrebu, jer ete postajati sve manje sposobni da izaete na kraj sa svakod-
nevnim obavezama, a tako nita neete postii.
Postoje i neke stvari koje nikako ne bi trebalo da radite ukoliko elite da vre-
me radi za vas:
Ne pridravate se rasporeda.
Obeavate previe. Veliki broj preduzetnika obavezuje se da e uraditi vie
nego to je u njihovoj moi. Ne zaboravite da mnoge stvari u vaem poslu ne
zavise samo od vas. Zato, obeavajte samo ono za ta ste sigurni da moe-
te uraditi i to zavisi iskljuivo od vas. Za sve ostalo recite da ete uraditi
onoliko koliko je u vaoj moi. Tako izbegavate da se stvori utisak da nedo-
voljno panje posveujete poslovima.
Ne dozvolite drugima da organizuju vae vreme i poslove.
Zaboravljate koji su vam prioriteti. Veliki broj preduzetnika se zaboravi
prilikom odgovaranja na spoljne zahteve i gubi fokus na prioritetima koje su
sami postavili. Drite se rasporeda kad god ste u mogunosti, jer samo tako
moete ostvariti poslovne ciljeve.
Trudite se da se svima dopadnete. Nemogue je da sve uinite srenima.
Klju uspeha je da nauite da kaete ne nekim zahtevima.
154
KORAK 4
7.4. Kako da iskoristim savremene tehnologije?
Dobar sistem rada od poetka e vas voditi kroz poroajne muke. Postav-
ka adekvatne organizacione strukture, uz jasno definisane sisteme komuni-
kacije, oslobodie vas naknadnih glavobolja. Ne ustruavajte se da automa-
tizujete sve mogue procese, jer je to u poetku najlake. Kasnije, u hodu,
teko se menjaju procesi i problemi su gotovo neizbeni. Ma koliko mala ili
jednostavna vaa organizacija bila, lake ete je obavljati i obuavati nove
zaposlene uz pomo savremenih tehnologija. Na primer, softver za elek-
tronsku obradu podataka, promet robe, nadgledanje i upravljanje proizvod-
njom, finansijama, marketingom, bazu klijenata, raunovodstvo, upravljanje
magacinskim poslovanjem, planiranje resursa i slino, ne predstavlja veli-
ku investiciju (esto ne veu od nekoliko stotina evra), a znatno vam olak-
ava poslovanje.
Zamislite koliko bi poslovanje hotela bilo komplikovano bez korienja sa-
vremenih tehnologija i time razvoja sistema elektronskog poslovanja. Po-
slovanje hotela ne svodi se samo na evidentiranje gostiju na recepciji, ve i
na paljivo i kvalitetno praenje gosta, to se postie irinom, raznovrsno-
u i kompletnou informacija od izvrene rezervacije, njegovog boravka u
hotelu, registracije, korienja usluga u restoranima, sportskim i rekreaci-
onim objektima kao i izdavanje rauna i njihovo finansijsko praenje (knjie-
nje), a sve to je u velikoj meri olakano primenom informatikih tehnologi-
ja. S druge strane, prate se i drugi uesnici u radu hotela, dobavljai i kupci
robe koja je neophodna za uspeno poslovanje hotela. Uz sve ovo nisu za-
boravljeni ni radnici firme koji objedinjuju poslovanje sa svojim zaradama i
kadrovskim evidencijama. Konstantne inovacije u hardveru, softveru, mre-
nom raunarstvu sve vie omoguavaju organizacijama da efikasno i efek-
tivno posluju odgovarajui na zahteve svih zainteresovanih strana, obezbe-
ujui sebi dugoroniji prosperitet.
155
Sve je vie preduzea srednje veliine u Srbiji koja koriste kompletna ree-
nja, poput ERP sistema (Enterprise Resource Planning) koja im omoguava-
ju brz odziv i rad sa kupcima, dobavljaima i poslovnim partnerima na glo-
balnom tritu putem Interneta, bilo gde i bilo kad. Osim ERP sistema, sve
je ea upotreba tzv. eDMS-a (eDatabase Managament Systems) siste-
ma za upravljanje poslovnom dokumentacijom, CRM sistema (Customer Re-
altionship Managament) za upravljanje odnosima sa klijentima itd. Dakle,
savet je da se sa rastom poslovanja i istovremenim rastom potrebe za pri-
lagoavanjem zahtevima trita sve vie treba usmeravati na upotrebu e-
alata u cilju olakavanja komunikacije i ostvarenja efekta sinergije u radu.
156
elite da imate potpunu kontrolu trokova i unapredite
poslovanje vae firme?
Izaberite jedan od tarifnih paketa iz ponude Telenora.
Telenor prua veliki izbor tarifnih paketa namenjenih vlasnicima malih pri-
vatnih preduzea, sa ciljem da im omogui efikasnije kontrolisanje mese-
nih trokova i na taj nain, olaka njihovo poslovanje.
Traite nain da bolje kontroliete trokove u timu do 19 ljudi?
Poveite svoje zaposlene u tim do 19 ljudi i kontroliite njihove trokove
prema potrebi, odreivanjem mesenog limita po pretplatnikom broju. Iza-
berite iznos automatske mesene dopune od 390, 690, 1190 ili 2190 dinara.
elite da lanovi vaeg tima u potpunosti iskoriste iznos koji ste im do-
delili na mesenom nivou?
Neiskorien deo automatske mesene dopune, svaki od lanova tima pre-
nosi i moe da iskoristi i u naredna tri meseca.
Da li znate da svoj tim moete dopuniti kao pripejd korisnike?
Ukoliko lanovi vaeg tima potroe vie od iznosa mesenog limita, veoma
jednostavno se mogu dopuniti kao obini pripejd korisnici.
elite da vai zaposleni razgovaraju meu sobom potpuno besplatno?
Svi razgovori u okviru tima potpuno su besplatni. Sada konano moete da
priate meu sobom koliko god elite.
Razmiljate o samo jednom mesenom raunu za ceo tim?
Na kraju meseca, trokove celog tima dobijate na jednom, objedinjenom te-
lefonskom raunu sa fiksnim iznosom.
Trebaju vam novi telefoni po specijalnim cenama?
Na raspolaganju vam je izuzetna ponuda novih telefona po najpovoljnijim
cenama, koje moete uzeti za sebe i svoje zaposlene.
Za vise informacija posetite www.telenor.rs ili pozovite Kontakt centar 063 9000
7.5. Da li postoji kultura poslovanja?
Pored kulture u obraanju partnerima, investitorima, dobavljaima i klijen-
tima, neophodno je postaviti pravila o ponaanju unutar organizacije u vidu
pravilnika, kodeksa ponaanja ili poslovnog bontona preduzea. Jasnim in-
strukcijama izbegavate proizvoljna tumaenja poslovne etike i morala i po-
naanja unutar kolektiva. Na primer, iskoristivost radnog potencijala lei u
potovanju vremena.
Ovo je primer izazova u postavljanju nekih odrednica za ponaanje
zaposlenih:
8:00 5:00 pretvara se u 8:15 16:45
este pauze za kafu ili cigaretu oduzimaju jedan do dva sata dnevno
nekontrolisani izlasci iz kancelarije/pogona
pauza za ruak je dua od propisane
preterano dogovaranje oko radnih zadataka i zaduenja
Reenje moe biti:
radno vreme 8.00 17.30
fiksna pauza za kafu: dva puta po 15 minuta
pauza za ruak 3045 min umesto jedan sat
kratki (10 min.) sastanci za poetak radnog dana sa pregledom obave-
za i zaduenja
Neke od kljunih tema kulture poslovanja koje treba obraditi u pravilniku su:
etikecija obraanje i komunikacija sa klijentima i unutar organizacije
kodeks oblaenja
korienje telefona i Interneta
prezentacija i promocija preduzea
vanposlovne aktivnosti
poverljivost informacija internih i od klijenata
158
KORAK 4
Nepostojanje standardnog kvaliteta vaih proizvoda ili usluga na tritu, s
druge strane, dovee vas do gubitka postojeih kupaca koji e svoje potre-
be ispuniti kupovinom proizvoda konkurencije.
Kontrola kvaliteta je veoma vana i sa aspekta smanjenja trokova proi-
zvodnje i pruanja usluga. Defektni proizvodi, koji zahtevaju dalju doradu,
predstavljaju proizvodne trokove koji optereuju finansijsko poslovanje
preduzea kroz utroak materijala i radne snage. Iz tog razloga preduzea
nastoje da smanje broj defektnih proizvoda na minimum.
Zakljuuje se da je neophodno uspostaviti procedure za kontrolu kvalite-
ta pomou kojih moete kontinuirano da kontroliete kvalitet vaih proi-
zvoda i usluga.
Uspostavite procedure kontrole kvaliteta koji e odgovarati industrij-
skim standardima ili e ih prevazii.
Koliko esto i u kojoj koliini preduzea kontroliu kvalitet proizvoda i uslu-
ga zavisi od industrijskih propisa ili procene preduzea. Farmaceutska pre-
duzea kontroliu svaku proizvodnu seriju koja sie sa proizvodnih linija.
Proizvoai luksuznih automobila kontroliu svaki automobil koji proizve-
du, kao to i konsultantske kue kontroliu kvalitet svakog miljenja koje
daju klijentima.
S druge strane, proizvoai elika kontroliu svaki stoti, hiljaditi valjak, ho-
tel pita tri klijenta nedeljno o kvalitetu usluge, dok poljoprivrednik daje na
kontrolu nekoliko klipova kukuruza u okviru itave berbe.
U radu sa vaim dobavljaima dogovorite rokove u okviru kojih je mogu-
e vratiti oteene ili nepotpune isporuke.
Veoma je vano da uspostavite i kontrolu kvaliteta materijala i robe koja
vam dolazi od dobavljaa. Kontrolu kvaliteta materijala morate obavljati
kvantitativno i kvalitativno. Oteenja ili nedostatke bilo kog tipa morate
istog dana prijaviti telefonom i potvrditi pismenom izjavom.
159
U cilju pojednostavljenja problematike sa kojom se poslednjih godine tri-
te Srbije sve vie susree, nastojaemo da vam na najjednostavniji mogu-
i nain predstavimo sisteme i standarde:
ISO standardi
HCCP sistem
Global G. A. P.
Poveanje stepena zadovoljstva kupaca, uslovljavanje od strane potenci-
jalnih ili sadanjih kupaca vaih proizvoda/usluga ili od strane inovlasnika
kompanije, mogunost konkurisanja na tenderima i javnim nabavkama, pri-
lagoavanje novim zakonima samo su neki od razloga uvoenja standard ili
nekog drugog sistema.
ISO standardi
ISO 9001
Sistem menadmenta kvalitetom (QMS), usaglaen sa standardom ISO
9001, nain je na koji vaa organizacija upravlja i kontrolie poslovne ak-
tivnosti koje se tiu kvaliteta. Njegovim uvoenjem se postie pobolja-
nje poslovne sposobnosti i produktivnosti, postizanje i odravanje stabil-
nog nivoa kvaliteta proizvoda/usluga radi zadovoljenja zahteva i potreba
klijenata, i stvara se mogunost za osvajanje novih trita i uveanje ude-
la na postojeem tritu.
ISO 14001
Sistem upravljanja zatitom ivotne sredine (EMS), usaglaen sa zahtevima
standard ISO 14001:2004, nain je na koji vae preduzee pokazuje svoj dopri-
nos zatiti ivotne sredine putem kontrole uticaja svojih aktivnosti, proizvo-
da ili usluga na ivotnu sredinu, a u skladu sa svojom politikom i ciljevima za-
tite ivotne sredine. EMS doprinosi odravanju dobrih odnosa sa javnou i
drutvenom zajednicom, doprinosi poveanju ugleda na tritu, olakava do-
bijanje dozvola i ovlaenja i poboljava odnose izmeu delatnosti i vlade.
ISO 17025
Sistem menadmenta kvalitetom laboratorije, usaglaen sa zahtevima
standard ISO/IEC 17025:2005 doprinosi sticanju i uvrenju poslovnog po-
verenja kod poznatih i potencijalnih klijenata, poveanju njihovog zadovolj-
160
KORAK 4
stva i olakava saradnju izmeu laboratorija i drugih tela pri razmeni infor-
macija i iskustava.
ISO 22000
Meunarodni standard za menadment bezbednosti hrane (Food safety
management systems) izdat je 1. septembra 2005. i u mnogim evropskim
zemljama je ve zauzeo mesto HACCP standarda u oblasti prehrambene
industrije. Mogue ga je primeniti u sve oblike poslovanja koji se dovode
u direktnu ili indirektnu vezu sa prehrambenim lancem (proizvodnja hra-
ne za ivotinje, ugostiteljstvo, proizvodnja ambalae, sredstava za ie-
nje i dezinfekciju, dodataka i svega ostalog to ulazi u oblast poslovanja
sa hranom).
HCCP sistem
HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) koji se kao termin u prime-
ni modifikovao u re HASAP, predstavlja skup odreenih zahteva i pravila
koja nam pomau da obezbedimo zdravstveno ispravnu hranu u naoj or-
ganizaciji. On je neophodan svima koji se bave proizvodnjom, distribucijom,
preradom, posluivanjem, transportom, pakovanjem hrane, kao i proizvod-
njom ambalae za hranu. Kada u svojoj radnji ili preduzeu imate sertifiko-
van HACCP, to znai da je za kupca rizik od neispravnosti namirnica sve-
den na minimum. Ukoliko posedujete ugostiteljski objekat koji ima uveden
HACCP, svako iz inostranstva e se pre odluiti da poseti va objekat nego
bilo koji drugi koji nije imao sluha za ovakav sistem bezbednosti hrane. Naj-
bolji primer je kompanija OMV koja je uvela HACCP u svojim restoranima u
okviru benzinskih stanica, jer nije elela da neispravnom hranom izgubi rej-
ting i profit od prodaje goriva. U Srbiji je uvoenje ovog standard obaveza za
sva preduzea i radnje koji se bave hranom u bilo kom obliku. Uskoro e svi
ugostiteljski objekti bez sertifikovanog HACCP-a biti obavezni da na vidnom
mestu istaknu JEDETE NA SOPSTVENU ODGOVORNOST.
Global G. A. P.
Global G. A. P. jedinstveni je standard za dobru poljoprivrednu praksu irom
sveta. Ovaj sertifikat pokriva sve procese koji ulaze u proizvodnju na farmi,
kao i sve radne aktivnosti na proizvodnji proizvoda sve dok finalni proizvod
ne napusti farmu. Njegovo uvoenje evidentno smanjuje barijere internaci-
161
onalne trgovine, poveava konkurentnost na svetskom tritu i naglaava
efikasnost i bezbednost u proizvodnji hrane.
162
KORAK 4
Uzmite dovoljno vremena da definiete ta, eventualno, moe poi loe
tokom trajanja ugovora i precizirajte kako e ugovorne strane u tom slu-
aju postupati
A ko koristite usluge pravnika, poeljno je da izaberete onog koji se bavi
poslovnim pravom, jer e samo on moi najbolje da zatiti vae interese
Pisana dokumenta koja su vam potrebna u svakodnevnom poslovanju naj-
ee su sledea:
Iz oblasti radnih odnosa:
pravilnik o radu, ugovor o radu, ugovor o delu, ugovor o pruanju uslu-
ga, autorski ugovor, ugovor o povremenim i privremenim poslovima, po-
tvrde i uverenja zaposlenima
Iz obligacionih pravnih odnosa:
Razni ugovori kao: o kupoprodaji robe ili usluga, o zakupu poslovnog
prostora
Razni postupci kao: predlog za izvrenje, tuba za naplatu potraivanja
Ostalo: zahtevi, prijave, odluke, nalozi, molbe
Danas je uobiajena praksa da se sva interna i eksterna komunikacija jedne
firme vodi kao zvanina samo u elektronskoj formi. To znai da se svi rad-
ni zadaci, pregovori i njihovi rezimei belee u ovom obliku. Zahvaljujui no-
vim tehnologijama, sve prepiske, bez obzira na njihov obim, ostaju sauva-
ne i dostupne a da pri tom ne zauzimaju fiziki prostor u prostorijama vae
firme, a njihov pregled vam daje besprekoran uvid u dunosti i tok rada va-
ih zaposlenih. Ovaj sistem vam omoguava da zatitite sebe u odnosima
sa spoljnim saradnicima vae firme, kao i jasan uvid u postignua svakog
zaposlenog.
Primere ugovora, sporazuma, zahteva, reenja, prijava, odluka i dru-
gih dokumenata moete nai na CD-u, folder Dokumenti.
163
8. Koje usluge je bolje prepustiti drugima?
Sve je vei trend korienja usluga drugih firmi za obavljanje poslova koje
ne znate ili niste u mogunosti sami da obavite. Trend nije bezrazloan. Pre-
putanje usluga drugim pravnim licima, preduzeima donosi utedu u vre-
menu i novcu.
Nije nimalo jednostavno napraviti pravi izbor, jer danas na tritu postoji ve-
liki broj firmi koje pruaju usluge ovog tipa. Trite za usluge ovog tipa jo je
u razvoju, jer ne postoji standard kvaliteta pruanja usluga. Da ne biste na-
pravili pogrean izbor na samom startu, birajte izmeu nekoliko kandidata i
donesite odluku na osnovu saveta koji slede.
164
KORAK 4
8.2. Kako da izaberem pravog raunovou?
Izbor dobrog raunovoe moe biti kljuni faktor uspeha vae kompanije.
Nemojte gubiti vreme sa traenjem raunovoe preko Interneta ili dnev-
ne tampe, ve se raspitajte kod prijatelja i saradnika da li imaju nekoga da
vam preporue. Kada napravite spisak kandidata, obavite razgovor i vidi-
te da li zadovoljavaju vae kriterijume. Evo nekoliko stvari na koje treba da
obratite panju prilikom izbora raunovoe:
Fokus na malim preduzeima. Vidite da li je raunovoa radio sa firmama
koje su sline vaoj. Traite da vam opie svoje klijente, kolika im je zarai-
vaka snaga, kom tipu firmi pripadaju. Ovo moe biti od velikog znaaja za
otkrivanje njegove sposobnosti obavljanja posla za vas.
Poznavanje poreskih zakona. Va raunovoa mora da bude upoznat sa
poreskom regulativom koja se tie malih preduzea i mora biti stalno u toku
sa zakonskim promenama.
Usluga. Vama ne treba ovek-maina koji e samo popunjavati formulare
i posle toga vas zaboraviti, ve neko koga zanima va posao i kome se mo-
ete obratiti za savet.
Honorar. Vidite sa potencijalnim raunovoom koliki je njegov honorar za
regularne aktivnosti, a koliki za specijalne zahteve, i kako se to uklapa u
vae finansijske mogunosti.
Osiguranje. Pobrinite se da va raunovoa snosi odgovornost za eventu-
alne greke koje napravi.
Reference. Proverite reference svog raunovoe. Traite mu kontakt infor-
macije nekoliko njegovih klijenata i proverite njegove kvalifikacije i sposob-
nost da dobro obavlja posao.
165
KORAK 4
8.3. Kako da postavim dobar informatiki sistem?
Razliitih informatikih sistema ima koliko i razliitih firmi. Zato izaberite IT
firmu koja e to obaviti umesto vas.
Iskustvo i reference. Potraite firmu koja ima iskustvo i reference u se-
gmentu malih i srednjih preduzea i koja e poznavati probleme sa koji-
ma se suoavaju mala preduzea, reive uvoenjem dobrog informatikog
sistema.
Utvrivanje potreba. Prvi korak vaeg IT partnera je da zajedno sa vama
utvrdi koje su potrebe vae firme i ta elite da dobijete uvoenjem infor-
matikog sistema.
Dugoronost i fleksibilnost reenja. Poetna ulaganja u njegovo postav-
ljanje su po pravilu isplativa kada je u pitanju dugorono reenje. To podra-
zumeva da je reenje fleksibilno ukoliko se vae poslovanje na primer pro-
iri, a firma poraste, prelazak na nov informatiki sistem treba da bude lak,
a vaa dotadanja ulaganja upotrebljiva.
Kljune rei. Servis i podrka: I ne zaboravite: vi ne kupujete proizvod ve
uslugu. Zato potraite partnera koji e vam obezbediti garancije, dobar ser-
vis i tehniku podrku. Ove poslednje stavke su se pokazale kao presudne u
pogledu zadovoljstva firmi njihovim informatikim reenjem.
167
Da ne biste i vi upali u tu zamku, mnogo je bolje da koristite usluge profe-
sionalnih dizajnera, koji e struno, nepristrasno i objektivno osmisliti znak
vae firme. Isti je sluaj i kod izgleda vaih proizvoda ili naina na koji pred-
stavljate vae usluge. Dizajner e za vas kvalitetno uraditi sve poslove koji
se odnose na spoljanju sliku vae firme.
Takoe, pre ili kasnije, bie vam potreban vebsajt i biete suoeni sa proble-
mom izbora onoga ko e ga napraviti za vas. Veina malih preduzea nije u mo-
gunosti da zaposli veb-dizajnera u svojoj firmi, pa se odluuje za privreme-
no angaovanje nekog od njih. S obzirom na to da loe dizajniran vebsajt moe
mnogo da vas kota, negativno da utie na vau reputaciju i, na kraju, da dove-
de do gubitka potroaa, morate paljivo da razmislite koga ete angaovati.
Proitajte nekoliko saveta o tome kako da napravite najbolji izbor:
Procenite svoje potrebe. Moete angaovati dizajnera da vam na poetku
kreira logo i dizajn proizvoda, a da kasnije dorade i promene obavljate sami.
Budite realni povodom svojih ciljeva i planova razvoja, i razmislite da li vam
za to treba dugorona ili kratkorona podrka.
Raspitajte se o prethodnim projektima dizajnera. Veoma je vano da se
raspitate o prethodnim projektima dizajnera, da biste mogli da ocenite nje-
gov potencijal. Raspitajte se i o honoraru koji uzima, i vidite koliko se on
uklapa u vae mogunosti. Najbolje bi bilo kada bi dizajner imao iskustva u
projektima sa firmama koje su slinog tipa kao vaa.
Ocenite dizajnerove usluge. Ocenite da li dizajner moe da zadovolji vae
potrebe. Ukoliko planirate da angaujete veu dizajnersku firmu, procenite
da li e vam posvetiti dovoljno panje, zbog velikog broja klijenata koje op-
sluuje. Koje dodatne usluge nudi dizajner na primer, kopirajting (copywri-
ting smiljanje parola i fraza, marketing i slino)?
Da li ste na istoj talasnoj duini? Prilikom kreiranja loga i dizajna proizvo-
da neophodno je da tesno saraujete sa dizajnerom. Da biste preispitali va
odnos, odgovorite na sledea pitanja:
Da li dizajner slua moje zahteve?
Da li mi objanjava procese tako da ih mogu razumeti?
Da li poznaje industriju u kojoj poslujem?
Da li deli moju viziju izgleda proizvoda?
Ukoliko su odgovori na ova pitanja negativni, trebalo bi da razmislite o iz-
boru drugog dizajnera.
168
KORAK 4
Proverite reference. Dizajner moe biti najbolji na svetu, ali ako ne zavri
posao to vama nije od velikog znaaja. Raspitajte se o njegovim prethodnim
klijentima, i ako ste u mogunosti kontaktirajte sa njima i saznajte da li je
dizajner potovao rokove, da li se uklapao u odreeni budet, da li je odgo-
vorio njihovim zahtevima, da li je brzo reavao probleme i slino.
169
9. Kako da naem potencijalne kupce
i kako da im se predstavim?
Ako bismo cilj poslovanja preduzea krajnje pojednostavili, jednostavna de-
finicija bi glasila: Cilj poslovanja preduzea jeste maksimizacija vrednosti,
to jest profita. Definicija sigurno nije pogrena, iako postoje i oni sa druga-
ijim miljenjem. Postavlja se pitanje, kako preduzee ostvaruje profit da bi
dalje teilo vlastitom uveanju ili maksimiranju?
Odgovor je jednostavan: Zadovoljavanjem potreba potroaa. Centar svih
aktivnosti preduzea jesu trenutni, budui i potencijalni potroai. Vae
preduzee postoji da bi proizvodilo robu ili prualo uslugu koja e zadovolji-
ti potrebu vaeg kupca. Zadovoljan kupac za preduzee znai ponovnu pro-
daju i profit na dugi rok.
Sada, kada smo cilju poslovanja preduzea dodali i potroaa, definiciju s
poetka moemo proiriti i rei da je: Cilj poslovanja preduzea zadovolja-
vanje potreba i elja potroaa na nain koji obezbeuje poveanje proda-
je i profita na dugi rok. Zakljuujemo da poslovni rezultat i uspeh preduze-
a zavise od stepena zadovoljstva potroaa. Logino i, reklo bi se, prilino
jednostavno reenje kako se postie uspeh na tritu.
Da li je to lako ostvariti i koliko preduzea to zaista i primenjuje u praksi?
ta je onda uzrok visokom stepenu mortaliteta novih proizvoda? Da li pre-
duzea zaista zadovoljavaju potrebe potroaa? Kakav je konkurentski od-
nos domae i inostrane ponude u pogledu marki proizvoda, kvaliteta, diza-
jna, cena, servisa i slino?
Problem je u nedovoljnoj posveenosti osnovnom i najvanijem cilju predu-
zea. Neka vas ovo ne zbuni teko je rei da preduzee ima samo jedan cilj.
Meutim, za cilj koji smo definisali moemo rei da je najznaajniji i umesto
cilja preduzea nazvaemo ga cilj MARKETING aktivnosti, kao najvanije
aktivnosti svakog preduzea.
Marketing nije samo reklama, propaganda, kampanja, poster, katalog, pro-
daja i slino. Marketing je jedna od najvanijih aktivnosti preduzea, za
mnoge, itav poslovni koncept, poslovni proces, poslovna funkcija koja po-
inje i zavrava se sa tritem i potroaima, i usmerava preduzee da pro-
izvodi ono to moe prodati. Pogledajte ilustraciju:
170
KORAK 4
POTREBE, ELJE,
PROIZVODI
TRITE ZAHTEVI
USLUGE
potencijalnih potroaa
171
Poveanje ZADOVOLJAN POTROA Pozitivna
lojalnosti usmena
potroaa propaganda
Vie
Vie novih
ponovljenih
kupaca
kupovina
172
KORAK 4
10. Kako da prodajem svoj proizvod/uslugu?
Prodajne aktivnosti preduzea poinju od trenutka pripreme proizvoda za
lansiranje na trite. Prodaja, kao in, ima svoje korene u razmeni i pred-
stavlja trenutak kada je obavljena transakcija izmeu najmanje dve strane,
potroaa i prodavca. Meutim, da bi do ina razmene uopte dolo, sa pro-
dajnim aktivnostima potrebno je krenuti mnogo ranije.
Kao to smo u prethodnom tekstu naveli, prodaja kao proces odigrava se
posle nastajanja proizvoda. Sredstva prodaje su agresivna lina prodaja i
promocija, a cilj profit od obima prodaje. Kroz prodaju, kao samo jednog se-
gmenta marketinga, preduzee ubeuje potroae da kupuju proizvod/uslu-
gu koji im je na raspolaganju.
Krenimo redom.
TA NUDITE NA PRODAJU?
Proizvod
Prvi element koji mora biti jasno definisan jeste va proizvod. O samom pro-
izvodu do sada je bilo dosta rei. Ovde je potrebno jo jednom naglasiti da je
va proizvod itav skup opipljivih i neopipljivih elemenata, a ne samo kon-
kretna stvar ili usluga koju potroa kupuje.
Proizvod je definisan ukoliko ste razmotrili sva relevantna pitanja:
Koje potrebe zadovoljava va proizvod?
Kakvog kvaliteta e biti va proizvod?
Da li je va proizvod u skladu sa modnim trendovima?
Kakav e biti dizajn proizvoda?
Da li specifinim sloganom elite da ime vaeg proizvoda postane prepo-
znatljiva marka kojoj e potroai biti lojalni?
Kakvo je pakovanje i da li je njegova funkcija samo zatita proizvoda ili i
vid reklame i stvaranja prepoznatljivosti?
Koje prodajne usluge nudite kupcima: kredit, servis, garanciju?
Odgovorom na prethodna pitanja definisali ste va budui proizvod, tj. ta
nudite na prodaju.
173
KOLIKO E VA PROIZVOD KOTATI?
Cena
Cena je instrument marketinke aktivnosti, a ne cilj. Pri donoenju odluke
o cenama preduzee nastoji da, s jedne strane, ona bude prihvatljiva za po-
troae i, s druge strane, da se ostvari dobit.
Proizvod, distribucija i promocija jesu necenovni instrumenti marketinga i
prodaje, kojima vi stvarate vrednost za potroaa. Uloga cene kao instru-
menta marketinga jeste da se deo te vrednosti zadri u dobiti preduzea,
kroz razliku prodajne cene i trokova nastajanja vrednosti za potroaa
(proizvod, distribucija i promocija).
Posmatrajui usku zavisnost izmeu cene, obima prodaje i dobiti, moemo
jednostavno zakljuiti da je formiranje cena itav niz sloenih odluka. Kada
pristupite definisanju cena vaih proizvoda, ponite od analize faktora koji
utiu na cenu. Pogledajte ilustraciju:
TRANJA KONKURENTI
TROKOVI DRAVA
UKUPNI EFEKTI NA
ODLUKE O CENI
174
KORAK 4
Trokove nastajanja proizvoda nazivamo cenom kotanja proizvoda, a nji-
hova razlika do finalne prodajne cene jeste razlika u ceni, odnosno razlika
iz koje vi zaraujete.
Nakon to ste videli koliko vas kota proizvod, sada treba odrediti razliku
do finalne prodajne cene. Naredni faktor koji e opredeliti razliku u ceni je-
ste tranja.
Tranja Da li postoji tranja za vaim proizvodom i kakva je? Jedan od
osnovnih principa u ekonomiji jeste isti trend u kretanju cena i tranje. Kada
tranja raste, rastu i cene, kada tranja opada, ponuda je vea od tranje,
to dovodi do pada cena. Naravno, ovo pravilo dozvoljava odstupanja i su-
protan trend u kretanju cena u odnosu na tranju.
Prvo proverite da li za vaim proizvodom uopte postoji tranja, da li je
cena odluujui faktor prilikom kupovine. Ukoliko su to proizvodi sa spe-
cijalnom namenom, potroai na cenu gledaju kao na odraz kvaliteta. Na-
suprot tome, prilikom kupovine robe iroke potronje, gde su razlike u kva-
litetu proizvoaa gotovo neprimetne, odluujui faktor prilikom kupovine
bie cena.
Upravo ovde dolazimo do jo jednog znaaja podele trita (segmentacije).
Odredili ste ko su vai ciljni kupci i podelili ih u odreene grupe prema broj-
nim kriterijumima. Sada te kriterijume treba iskoristiti u formiranju cene.
Na primer, ako su vaa ciljna grupa mladi do 25 godina, promena u tranji
nee biti prilikom promena u ceni sve dok je va proizvod u skladu sa mod-
nim trendovima i odraz statusnog simbola. Ukoliko su vaa ciljna grupa or-
ganizacije, raunajte da e na njihovu tranju vie uticati uslovi kupovi-
ne, popusti na koliinu, odloena plaanja, servis, nego visina same cene
i slino.
Konkurenti Kakve su cene konkurenata za iste proizvode? Cena va-
eg proizvoda moe biti ista, via ili nia od cene konkurencije za isti taj
proizvod.
Problem u definisanju cena imaju pre svega proizvoai proizvoda iste na-
mene. Koliko tada smete odstupiti od cene konkurencije? Ukoliko elite ce-
novnu konkurenciju osvajanje potroaa niom cenom od konkurenata, ii
ete na masovnu prodaju po niim cenama. Ukoliko elite da se diferenci-
rate od konkurenata, kvalitetom i ostalim necenovnim instrumentima mar-
ketinga, onda ete ii na viu cenu kao odraz vee vrednosti za potroae.
175
Drava Da li postoji propisan nivo cena za va proizvod od strane dra-
ve? Nekada je uloga drave u odreenju cena bila znatno vea. Danas je ulo-
ga drave svedena na nivo zatite kupaca od proizvoljnog ponaanja proi-
zvoaa (monopol).
Sve prethodno reeno morate shvatiti kao put do vae cene, kao jedan od
etiri elementa marketinga i prodaje aktivnosti.
Distribucija
Od poetka rada na definisanju vaih prodajnih aktivnosti, dva koraka ste
blii prodaji i vaim kupcima. Potrebno je nainiti jo dva. Pre svega, defini-
imo distribuciju.
Distribucija, kao aktivnost, obuhvata sve one poslove koji su neophodni da
se proizvod od proizvoaa dopremi do potroaa, odnosno korisnika uslu-
ge. Za vas, kao proizvoaa, distribucija e imati dva elementa:
izbor kanala prodaje i
odreivanje naina same dostave odabranim kanalima prodaje ili final-
nom kupcu
VELEPRODAJA
MALOPRODAJA MALOPRODAJA
176
KORAK 4
Ovde je mogua i etvrta mogunost, u uslovima masovne prodaje, koja uk-
ljuuje i agente, ali ne one koji preuzimaju vlasnitvo nad proizvodom ve
one koji posreduju izmeu proizvoaa i ostalih kanala prodaje (veleproda-
ja, maloprodaja).
Za vas e presudni faktori u odluivanju ponovo biti priroda vaeg proizvo-
da i karakteristike ciljne grupe. Kao malo preduzee, verovatno ete proda-
ju obavljati sami, ali pitanje je da li e va kupac biti finalni potroa ma-
loprodaja ili veleprodaja.
Na primer, poljoprivredni proizvoa e se prevashodno orijentisati na ve-
leprodaju kada su prinosi znaajni, ali i na maloprodaju, recimo, tezga na
pijaci.
Za vas je najvanije da budete na mestima uobiajene kupovine vae cilj-
ne grupe. Meutim, ukoliko ste registrovali radnju, vi birate adekvatnu lo-
kaciju. Mesto prodaje je time odreeno, jer vi ste maloprodaja, sledei nivo
su finalni kupci.
Ostaje jo da naglasimo da je direktna prodaja oblik prodaje gde ne postoje
posrednici izmeu vas i finalnog kupca, odnosno korisnika usluga. Posredna
(indirektna) prodaja je kada koristite neke od kanala prodaje: agente, vele-
prodaju ili maloprodaju.
177
KAKO ETE UBEDITI POTROAE DA KUPE VA PROIZVOD?
Promocija
Osnovno sredstvo prodaje u ubeivanju potroaa da kupe odreeni proi-
zvod jeste promocija.
Zadatak promocije jeste da informie, podseti i ubedi potroaa da reagu-
je na vae proizvode.
U dosadanjem radu definisali ste tri elementa marketinga i prodaje: pro-
izvod, cenu i mesto prodaje i/ili nain dostave. Ostaje jo jedan korak do
potroaa: Kako predstaviti taj paket vrednosti i navesti potroaa na
kupovinu?
Promocija je proces komuniciranja izmeu preduzea i kupca, s ciljem da se
stvori pozitivan stav o proizvodima i uslugama koji vodi njihovom favorizo-
vanju u procesu kupovine na tritu.
Ciljevi korienja promocije:
Informisanje upoznavanje trita s novim proizvodima i njihovim
karakteristikama
Ubeivanje donosioca odluka uveravanje i podsticanje kupaca da kupe
proizvod
Stimulisanje tranje uiniti tranju takvom da su kupci spremni da pla-
te i vie cene od konkurentskih
Diferenciranje proizvoda promocijom obezbeujete da kupci razlikuju
vae proizvode od konkurentskih
Spreavanje opadanja tranje kada je isti proizvod dugo prisutan na
tritu
Pariranje konkurentima suprotstavljanje promotivnim i drugim aktiv-
nostima konkurencije
Demarketing destimulisanje tranje za odreenim proizvodima, npr.
tednja
Uticanje na ponaanje javnosti stvaranje razumevanja za va proizvod
178
KORAK 4
Osnovni oblici promocije o kojima e biti vie rei u daljem tekstu:
privredna propaganda
unapreenje prodaje
odnosi s javnou i publicitet
lina prodaja
direktni marketing
Verovatno sada jasnije uoavate razliku izmeu marketinga, prodaje i pro-
mocije. Meu navedenim pojmovima ne postoji znak jednakosti. Marketing
je itav poslovni koncept, sveobuhvatan. Prodajna aktivnost je jedan se-
gment marketinke aktivnosti, dok je promocija jedan od etiri instrumenta
marketing miksa, jedan od etiri elementa marketinke strategije i osnov-
no sredstvo prodaje u navoenju kupaca da kupe odreeni proizvod.
Oblici promocije
1. Privredna propaganda
Privredna propaganda je svaki oblik plaene prezentacije i promocije ideje,
proizvoda i usluga od odreenog oglaivaa. Radi se o masovnom komuni-
ciranju koje ima za cilj da prenese informacije, razvije sklonosti i podstakne
na akciju kupovine u korist proizvoda i usluga preduzea.
Ukoliko va izbor bude privredna propaganda, potrebno je dalje definisati:
Koji je cilj privredne propagande? (Upoznavanje potroaa sa vaim proizvo-
dom, razvoj tranje za proizvodom, promovisanje i formiranje vaeg imida
ili direktno pozivanje na porudbine telefonom ili preko pote.)
Koliko sredstava moete izdvojiti za promociju privrednom propagandom?
(Na samom poetku, ulaganja e biti znatno vea od rezultata, u smislu re-
akcije kupaca. to ste due u javnosti i kontinuirano prisutni u medijima, re-
zultati e polako prevazilaziti vaa ulaganja.)
Kakvu poruku uputiti? Prilikom definisanja propagandne poruke potrebno je
postii sklad izmeu onoga to elite rei, gde elite rei i koliko esto eli-
te rei. Osnovne komponente poruke su:
tekst poruke (verbalna komponenta)
vizuelna grafika reenja (neverbalna komponenta poruke)
nain emitovanja preko izabranog medija
179
Uspenost propagande zavisi pre svega od same propagandne poruke, tj.
ideje ili apela. Najefikasniji je apel koji je fokusiran na karakteristike proi-
zvoda i korisnosti za potroae. Na primer, kod racionalnih potroaa apel
je na racionalnim elementima proizvoda, recimo, niska cena visok kvalitet.
Kod potroaa kod kojih dominiraju emocionalni motivi pri kupovini cilj ape-
la je da probudi pozitivne ili negativne emocije koje e motivisati kupovinu.
Potrebno je raditi i na izboru samog oblika, jezika i stila prezentacije poru-
ke odnosno kreiranju neverbalne komponente poruke.
Na kraju, samom apelu i umetnikom reenju treba prilagoditi izbor sred-
stava informisanja, tj. odailjanja poruke medija.
Koje medije koristite?
Novine Dobre strane su: veliki tira; mogu se kontinuirano koristiti
dnevno, nedeljno, meseno; geografska fleksibilnost i dostupnost na lokal-
nom, regionalnom ili nacionalnom nivou. Oglasi razliitih formata, veliine,
oblika.
Loe strane novina su: poruka se mora ponavljati zbog kratkog veka traja-
nja, mora se koristiti vei broj listova da se pokrije trite, mogua je samo
upotreba teksta i slike u prenoenju poruke, lo papir ili veliki broj konku-
rentskih poruka.
Trokovi tarife odreeni su prostorom i uestalou oglaavanja.
asopisi Kao i novine, spadaju u tampana sredstva, ali za razliku od njih
due traju i vie puta se itaju. asopisi omoguavaju usmerenje ka vaoj
ciljnoj grupi namenjeni su odreenoj kategoriji kupaca, pokrivaju samo
odreen deo trita ili profesije. Imaju presti i lojalne itaoce.
Ipak, tira je mali. Ne mogu da se koriste u pojedinim kampanjama, posebno
kod sezonskih proizvoda. Konkuriu s ostalim prilozima u asopisu. Troko-
vi tarife odreeni su prostorom i uestalou oglaavanja.
Radio Zahteva samo sposobnost da se poruka uje, mogu da je koriste i
nepismeni, zahteva samo deo panje slualaca, moe se pratiti uz druge po-
slove. Radio ima lini apel, uspostavlja se lini kontakt putem glasa. Prua
iroku pokrivenost trita, skoro svako domainstvo ga poseduje, ali i apel
samo odreenim kategorijama slualaca izborom radio-stanica. Poruke se
mogu menjati pre samog emitovanja.
180
KORAK 4
Postoje i faktori ogranienja u efikasnosti radija kao sredstva informisanja.
Omoguava prenoenje samo audio poruke, poruka se teko pamti bez po-
navljanja. Teko je izabrati jednu adekvatnu stanicu zbog velikog broja sta-
nica. Trokovi tarife odreeni su vremenskim jedinicama duinom poruke.
Televizija Efikasno sredstvo koje ima visok uticaj na svakog pojedinca.
Omoguava upotrebu zvuka, slike i pokreta i stvaranje duboke impresije.
U poreenju s radiom, televizija prua mogunost prikazivanja proizvoda u
stvarnoj upotrebi. Velika je pokrivenost auditorijuma, mogua je geograf-
ska, demografska i vremenska prilagodljivost i elastinost.
Ogranienje televizije je to poruka ima kratak vek i to je mala usmerenost
ka odreenoj ciljnoj grupi. Tarifa je odreena za vreme, i to je vrlo skup medij.
Kako oceniti rezultate? Merenje efekata privredne propagande vana je
faza procesa upravljanja propagandom. Osnovni dokazi efikasnosti vae
privredne propagande su: kupac zna za propagandu, kupci ponavljaju va
slogan, njihov odnos prema vaoj propagandi, stepen poznavanja proizvo-
da kao i sam obim prodaje.
2. Unapreenje prodaje
Unapreenje prodaje predstavlja direktni podsticaj kojim se dodatna vred-
nost ili neka druga pogodnost nudi krajnjim kupcima u cilju ubrzanja proce-
sa prodaje i maksimizovanja obima prodaje.
Oblici unapreenja prodaje usmereni prema finalnim kupcima:
besplatni uzorci
kuponi
premije
povraaj u sluaju nezadovoljstva
pakovanje sa popustom, npr. 200 gr + 20 gr gratis
popusti u ceni
sponzorstvo dogaaja
Najei metod ocene rezultata aktivnosti unapreenja prodaje jeste poreenje
prodaje pre promocije, tokom nje i posle nje. Iskustva pokazuju da je unapreenje
prodaje kratkoronog uticaja. Obino se prodaja poveava tokom promocionih
perioda, a posle tog perioda dolazi do naglog pada, esto na nivo ispod poetnog.
Meutim, ako se akcije uvode planski, one deluju kontinualno i dolazi do du-
goronog poveanja obima prodaje.
181
3. Odnosi s javnou i publicitet
Odnosi s javnou su usmereni na optu javnost preduzea s ciljem grae-
nja dobrog imida u javnosti. Stariji termin za odnose s javnou glasi publi-
citet. Meutim, publicitet je ui pojam od odnosa s javnou koji, pored pu-
bliciteta, obuhvata i neke druge aktivnosti.
Publicitet predstavlja objavljivanje pozitivnih informacija o preduzeu i nje-
govim proizvodima u sredstvima javnog informisanja, koje nisu finansirane
od strane preduzea. To dalje vodi zakljuku da je verodostojnost publici-
teta vea od privredne propagande, jer ne postoji namera da se manipulie
javnou. Problem preduzea je to ne moe uticati na sadraj vesti. Na pri-
mer, informacije o preduzeima koje ete nai u ovoj knjizi su publicitet, cilj
je na informacijama a ne na ubeivanju.
S druge strane, svrha odnosa s javnou jeste da povoljno utie na javno
mnjenje, da stvori, kreira i odrava zadovoljavajuu predstavu i reputaciju
preduzea. Za preduzee, javnost je svaka ona grupa primalaca informacija,
poev od same interne javnosti zaposlenih, pa preko tampe, organa vla-
sti, sve do investitora i ostalih ulagaa, svaka grupa koja na odreeni nain
moe uticati na ostvarenje njegovih ciljeva.
4. Lina prodaja
Lina prodaja je vid promocije kojim se linom komunikacijom sa kupcima
najneposrednije utie na plasman i prodaju proizvoda.
Osnovna prednost je direktna i obostrana razmena informacija to, po-
sledino, vodi zakljuenju ugovora i minimiziranju mogunosti izgublje-
nog napora. Osnovni nedostaci su visoki trokovi, re je o najskupljem vidu
komunikacije.
Osnovne aktivnosti line prodaje su, pre svega, identifikovanje ciljnih kupa-
ca, upoznavanje njihovih potreba i stavova, organizovanje prezentacija u ci-
lju informisanja kupca o karakteristikama proizvoda i njegovo pridobijanje
za kupovinu.
Lina prodaja je danas veoma zastupljen oblik promocije, javnosti vie po-
znat preko pozicije trgovakog putnika koja je postojala u doskoranjim
drutvenim i dravnim preduzeima.
182
KORAK 4
5. Direktni marketing
Direktni marketing, kao vid komunikacije i promocije, svoju punu afirmaciju
doivljava sa razvojem savremene raunarske i drugih informatikih tehno-
logija. Re je o razliitim formama prezentacione ponude kupcima, poev od
slanja kataloga potom do komuniciranja putem televizije i raunara. Direk-
tni marketing je vid privlaenja i zadravanja kupaca bez posrednika.
Radi se na identifikovanju potreba potencijalnih potroaa i njihovom kon-
taktiranju sa njima putem personalizovanih poruka. Cilj je da se izazove
trenutna reakcija potroaa. Personalizovana poruka ukazuje na predno-
sti proizvoda i poslovanja sa preduzeem, upuena je potroau, kao i na-
in na koji on treba da odgovori. Kao rezultat, uobiajene reakcije potroaa
su: trenutna kupovina, zahtev za dodatne informacije, poziv ili poseta pro-
dajnim mestima. U svim navedenim sluajevima rezultat je pozitivan samim
tim to je izazvano interesovanje i pozitivan stav potencijalnih potroaa.
Sredstva informisanja direktnog marketinga su:
direktna pota (slanje besplatnih uzoraka, kataloga)
tampa (novine, asopisi, kartice za odgovor...)
telefon
elektronski mediji (radio, televizija) i
novi mediji (faks ponude na zahtev, diskete, Internet i sl.)
Mnoga preduzea ovakav vid marketinke komunikacije vide kao mogu-
nost pravljenja baze podataka bivih, trenutnih i buduih kupaca. Baze po-
dataka im omoguavaju kreiranje i odailjanje poruka u skladu sa trenut-
nom pozicijom svake grupe kupaca.
Poto smo vam detaljnije predstavili mogue naine dolaenja do kupaca,
na vama je da odluite kako ete se predstaviti odabranoj ciljnoj grupi ku-
paca i kojim instrumentima marketing miksa i prodaje ete dalje razvijati
i odravati vau mreu kupaca.
Sam naziv marketing miksa ukazuje na slobodu kombinovanja i miksira-
nja. Vano je samo da ne zaboravite da va cilj nije kratkoroan proda-
ja danas, ve dugorono zadovoljavanje potreba potroaa, kako biste sebi
osigurali mesto na tritu.
183
11. Kako da kontroliem poslovanje?
Kontrolom poslovanja vi zapravo sagledavate da li su operacije i procesi
koje obavljate u skladu s vaim inicijalno postavljenim zahtevima. Kontro-
lu ostvarujete sagledavanjem, tj. praenjem ostvarenih performansi svakog
segmenta poslovanja:
Nabavka Da li operacije oko nabavke obavljate dovoljno dobro, da li po-
stoje propusti koji mogu uticati na kvalitet rada drugih sektora? Na primer,
loa organizacija ovog procesa prouzrokovala je kanjenje u nabavci, to e
dalje uticati na kanjenje u proizvodnji i sl.
Proizvodnja Da li postoje mogunosti unapreenja ili smatrate da su per-
formanse proizvodnje u pogledu vremena, kvaliteta, nivoa karta, u skladu
s vaim oekivanjima? ta biste vi poboljali?
Marketing i prodaja Da li su kupci zadovoljni nainom vaeg nastupa? Da
li postoji potreba za unapreenjem nekog od elemenata marketing miksa:
paket proizvoda, cena, distribucija (kanali prodaje), promocija? Kako radi
vae prodajno osoblje, da li su dovoljno okretni, preduzimljivi, ubedljivi pred
kupcima?
Finansije Vie u daljem tekstu.
Kontrolu poslovanja obavljate preko tri osnovna toka:
kontrola kvaliteta
kontrola finansijskih pokazatelja i
kontrola rada zaposlenih
Kontrola kvaliteta O ovome je bilo rei u taki 7. Ovde jedino ostaje da
naglasimo da vi kontrolom kvaliteta zapravo kontroliete kljune sekto-
re preduzea.
Kontrola finansijskih parametara Praenje finansijskih performansi pre-
duzea ogleda se u praenju rezultata, i to na mesenoj, kvartalnoj, polugo-
dinjoj i godinjoj osnovi. Kljuni pokazatelji su:
likvidnost da li ste u stanju da o roku dospea izmirite svoje obaveze
profitabilnost da li ostvarujete dobit, kakav je povraaj na uloena
sredstva odnos dobiti prema ukupno uloenim sredstvima, da li prime-
ujete rast po mesecima, koji meseci su kritini...
184
KORAK 4
odnos zaduenja i potraivanja ovaj odnos se jo naziva kreditnom po-
litikom i pokazuje da li svoje obaveze izmirujete pre nego to naplauje-
te dugovanja. Na primer, vae nabavke od dobavljaa su znaajne. Uslo-
ve plaanja koje nudite kupcu postavljate tako da kupci imaju recimo 30
dana odloenog, kada je vama dobavlja odobrio odloeno plaanje do
40 dana
kreditna sposobnost vaa kratkorona/dugorona sposobnost otpla-
te pozajmljenih finansijskih sredstava o roku dospea, kao i sposobnost
dodatnog zaduivanja
investiciona sposobnost sposobnost izdvajanja iz dobiti za potrebe
proirenja poslovanja ili neki drugi vid unapreenja poslovanja koji zah-
teva vea finansijska ulaganja
Praenje rada zaposlenih Procene uinka zaposlenih, produktivnosti i mo-
gunosti za dalji razvoj jedan su od najkomplikovanijih, ali ujedno i najza-
hvalnijih zadataka menadmenta. Svojim zaposlenima kompanije s ure-
enim kadrovskim slubama nude opciju da na mesenom, kvartalnom i
godinjem nivou procene svoj rad, kao i rad svojih nadreenih i podreenih.
Vaan inilac dvosmerne komunikacije jeste procena produktivnosti i plan
za naredni period, kao i plan razvoja i usavravanja zaposlenih.
Procenu uinaka zaposlenih moe vam olakati jasan opis posla svakog za-
poslenog, kao i jasno postavljeni standardi uinaka na osnovu kojih zapo-
sleni mogu sami sebe rangirati. Ovako postavljeni standardi pomoi e vam
da izbegnete neeljene konflikte sa zaposlenima i meu njima samima.
Jasan vid brige za razvoj preduzea je maksimalan angaman zaposlenih:
kada se uz jasno definisane dunosti, podrku s ostalih nivoa, redovne in-
strukcije i procene, planski rad i dostupnost informacija doda i motivacija u
vidu nagrade za uinak moete biti sigurni u uspeh.
Kontrola poslovanja obavlja se uz mnotvo pomonih sredstava, kompju-
terskih programa, koji olakavaju kreiranje baza i sortiranje podataka, pra-
enje potronje i pravljenje izvetaja, i mogu se nai u sklopu mnogih sof-
tverskih paketa za voenje malih i srednjih preduzea.
Poslovanje ete takoe kontrolisati tako to ete voditi rauna i o sledeem:
185
Potraivanje dugovanja od klijenata spada u svakodnevne izazove poslo-
vanja. Veoma oprezno i sa temeljno razraenom procedurom treba pristupi-
ti odobravanju kreditnog aranmana, tj. odloenog plaanja za svoje klijen-
te. U tek registrovanim firmama nedostatak kea moe dovesti i do gaenja
cele firme. Zato je vano osigurati liniju kredita na vreme, jer banke obino
ne nude novac onda kada vam treba.
Ono to treba da znate jeste to da:
Vai kupci prvo moraju da zaslue vae poverenje! Neka se potrude da
vam dokau da svako zaduenje mogu i da otplate
Za svaki neplaeni proizvod vi morate da proizvedete vie da biste mo-
gli da pokrijete trokove neplaenog proizvoda i nadoknadite izgubljeni
profit. Potrudite se da svaki prodati proizvod bude i naplaen
Da biste osigurali plaanje u roku datih kredita, postarajte se da bude is-
punjena procedura koja zahteva podnoenje zahteva za kredit i procenu
Ako ste i dobili u sporu oko naplate duga, to ne znai da ete uspeti da
ga naplatite. Morate jo da jurite dunika da vam plati
Budite utivi, ali odluni, prilikom slanja prve opomene za zakasnelo
plaanje. Retko ko e se naljutiti ukoliko ga samo podsetite da kasni s
plaanjem, dok bi se veina naljutila ukoliko biste ih okarakterisali kao
lopove
Pravilna komunikacija unutar organizacije takoe je jedan od kljunih fak-
tora uspeha. Meutim, jasna dvosmerna komunikacija meu zaposlenima
esto je ometena raznim zabludama i povrnou.
este greke u unutranjoj komunikaciji malih preduzea kriju se iza ovih
stavova:
Ako ja znam, sigurno i ostali znaju. Veoma est problem u internoj komu-
nikaciji jeste miljenje menadmenta da ako oni poseduju odreenu infor-
maciju, onda je automatski i ostali znaju. Veina zaposlenih najee nije na
izvoritu informacija, tako da se ne podrazumeva da radnik u fabrici zna isto
to i njegov menader. Precizno razraen sistem informisanja odozgo nado-
le praktian je u ovakvim situacijama.
186
KORAK 4
Rekao sam svima, ili samo nekima, ili...? Menaderi esto nisu ni svesni
ta su kome rekli, ak i kada imaju najbolju nameru da svi budu informisa-
ni o odreenoj stvari. Oslanjaju se vie na neformalne naine komunikacije
koji su poeljni i doprinose razbijanju stroge atmosfere u firmama. Njihova
loa strana je u tome to esto ne ostaje pismeni trag nakon usputnih raz-
govora, te se ne zna pouzdano ko je ta kome rekao. Posledica toga je vero-
vatno neobavljen posao. Nain da se ovaj problem prevazie u veim orga-
nizacijama jesu redovni sastanci na svim nivoima, na kojima se saoptavaju
novosti, kao i zadaci s tanim zaduenjima i rokovima koji ulaze u beleke.
Mi mrzimo birokratiju. Na samom poetku razvoja organizacije, u njenom
dobu rasta i adolescencije, lideri najee vole da se prikazuju kao neko ko
ne pripada utogljenoj birokratskoj strukturi, odnosno sistemu pisane poli-
tike poslovanja i brojnih dosadnih procedura. Po njima, zapisivanje podata-
ka mogao bi biti znak birokratskog ureenja. Kako organizacija raste, tako
su njene potrebe za ureenom komunikacijom sve vee. Dobro razvijeni ko-
munikacioni kanali putem kojih teku poruke nisu nuno aparati glomazne bi-
rokratije. Ne plaite ih se, samo ih mudro upotrebljavajte.
Da li si uo ono to sam ja eleo da ti uje? Organizacija zahteva pode-
lu posla, vie nivoa upravljanja i razgranatu strukturu. Zbog prisustva veli-
kog broja razliitih radnih mesta i razliitih sektora, menaderi ponekad nisu
svesni da je poruka na svom putu od njih nadole esto dobila potpuno nov
oblik ili smisao. Upuivanje poruke ima nekoliko faza i vano je da sve budu
kompletne, kako bi efekat za organizaciju bio ostvaren. Prva faza je kada
menader saopti poruku da je primalac shvati. Dakle, mora biti relevantna
za njega i jasno predstavljena. Kada je menader siguran da je i njegov sa-
radnik uo upravo ono to je on eleo da mu saopti, moe se krenuti sa pre-
nosom informacije dalje, nanie u upravljakoj strukturi. Po istom principu,
i nii menader treba da prenosi svoja uputstva, i na taj nain gubitak smi-
sla i znaenja osnovne informacije je minimalan, nema efekta gluvih telefo-
na. Naalost, mnogi direktori postaju svesni ovog problema tek kada nago-
milane greke iz te konfuzije prerastu u veliki problem. Skoro sve studije te
vrste, pri ispitivanju grupe menadera i njihovih radnika, pokazale su nesla-
ganja oko toga ta su menaderi mislili da saoptavaju i toga ta su radni-
ci mislili da im menaderi govore. Dok poruka klizi od viih slojeva i sliva se
nadole, ona postaje sve manje precizna, pogotovo ako nije pisana poruka.
187
Dakle, o emu treba da razgovaramo? Problem nastaje kad neiskusan,
mlad menader smatra da je komunikacija potrebna kada se javljaju veli-
ki problemi unutar organizacije. A ako nema nikakvih problema, odnosno
kriza, onda, po njegovom miljenju, nema potrebe za komunikacijom. Ovo
shvatanje je pogreno. Neophodno je ustaliti praksu odravanja sastana-
ka iako nema veoma bitnih informacija koje bi bile saoptene. Ako se sa-
stanci odravaju samo kad ima neto da se saopti, komunikacija postaje
jednosmerna, to negativno utie na organizaciju. Sastanci, kao kanali in-
terne komunikacije, vani su i zbog toga da bi se utvrdilo da trenutno nema
problema.
Ako budem eleo tvoje miljenje, traiu ga. Problemi u komunikaci-
ji mogu nastati kada menadment ne vidi svrhu komunikacije sa podree-
nima, smatrajui da podreeni treba da ute i rade svoj posao. Obino se
komunikacija nadole sastoji od instrukcija, uputstava i nareenja odno-
sno poruka koje govore podreenima ta treba da rade. Poruke koje teku
odozdo nagore obino su informacije koje menaderima omoguavaju da do-
nose odluke ili se odnose na trenutno stanje nekih projekata. Ustanovlje-
no je da do komunikacije nagore dolazi mnogo ree nego do komunikacije
nadole. Jedna klasina studija utvrdila je da ak 70 odsto radnika na proi-
zvodnoj traci poinje komunikaciju sa svojim nadreenim jednom meseno.
Dalja istraivanja otkrivaju da menaderi jedva 15 odsto svoje komunika-
cije upuuju menaderima. Takoe je utvreno da kada zaposleni komuni-
ciraju navie, njihova komunikacija je kraa i nepotpunija nego kada pria-
ju sa sebi ravnima.
188
KORAK 4
12. Kako da vodim posao koji raste?
Miljenja oko toga ta je rast a ta razvoj preduzea uglavnom su podeljena
i neujednaena. Za potrebe nae dalje analize rast emo definisati kao rast
u veliini preduzea i obimu postojeeg posla. Na primer, bavite se prodajom
jednog proizvoda, rast postoji kada se obim prodaje uveava, to iziskuje i
prilagoavanje u broju zaposlenih, broju radnih pozicija u preduzeu dok vi i
dalje prodajete isti proizvod.
Razvoj postoji gotovo uporedo sa rastom i predstavlja ne samo uveavanje
preduzea, ve odgovor na nove mogunosti proirenjem proizvodnog pro-
grama, uvoenjem komplementarnih proizvoda, ulaskom na nova trita i sl.
Postavlja se pitanje, kako odgovoriti na zahteve rasta i razvoja?
Posmatraemo dva sluaja:
1. Poveanje u obimu poslova kao posledica rasta obima prodaje/prua-
nja usluga.
2. Dodavanje novih proizvoda poetnom proizvodnom programu ili razvoj
poslovanja putem ulaska na nova trita.
189
Prva opasnost nastaje uporedo s razvojem poslovanja, kada zahtevi koji
se nameu prevazilaze vae fizike i mentalne kapacitete, kao i vreme koje
imate na raspolaganju. Va posao je u usponu, zahtevi trita se povea-
vaju, gomila se broj odluka koje treba doneti, kao i broj problema koje treba
reiti, dok va kapacitet ostaje isti. Drugi zaposleni obino nemaju autori-
teta za odluivanje i samoinicijativno presretanje trinih mogunosti, dok
vi nemate vremena. Ovakva situacija je opasnost samo ukoliko ne reagujete
na pravi nain. Gomilanje poslova koji prevazilaze va mentalni i fiziki ka-
pacitet znak je da ste odlino startovali, da vae preduzee posluje, raste i,
u skladu s tim, zahteva odreena podeavanja i promene.
Reenje je ulazak u narednu fazu rasta kroz sistematizaciju. Poslove
je sada potrebno jasno definisati, podeliti zaduenja zaposlenima, uposli-
ti nove kadrove ukoliko broj ljudi nije dovoljan. Vie niste u stanju da o sve-
mu sami odluujete. Potrebno je izvriti sistematizaciju svih procesa koji e
se obavljati u preduzeu i definisati naine obavljanja kljunih poslova. Vai
bliski saradnici uglavnom e biti na liniji odnosa sa tritem i spoljnim sa-
radnicima, i zato je potrebno postaviti jasnu liniju komunikacije kako biste i
dalje bili ukljueni u svaki segment poslovanja. Poslednja re je i dalje vaa,
s tim da pripremu i filtriranje informacija rade vai saradnici kako biste izbe-
gli nepotrebno rasipanje napora na manje vane stvari.
Da bi nova organizacija efikasno funkcionisala, ona mora biti jasna svim za-
poslenima. Stoga, preduzea u ovoj fazi koriste grafike ilustracije za prikaz
poslova, pozicija i linije komuniciranja unutar preduzea.
Organizaciona ema je grafiki prikaz poslova grupisanih u odgovarajue
sektore:
nabavka grupa poslova ukljuenih u proces snabdevanja
raunovodstvo i finansije knjigovodstvo, raunovodstvo
proizvodnja svi poslovi ukljueni u obavljanje procesa proizvodnje gru-
pisani zajedno ine ovaj sektor
prodaja set poslova na prodaji radi to efikasnije prodaje proizvoda i
usluga
marketing poslovi istraivanja trita, praenja trinih trendova,
istraivanja stepena zadovoljstva potroaa i sl.
190
KORAK 4
Da vas ovo ne zbuni, vae preduzee raste, ali to ne mora da znai da ete
sve poslove obavljati unutar preduzea i imati svaki od navedenih sektora.
Ovo je model funkcionalne organizacije sa osnovnim sektorima i jasnom po-
delom poslova i rada u okviru svakog. Cilj postavljanja ovakve eme jeste
da se zna ko ta radi, ko o emu odluuje, to sa sobom povlai i odgovor-
nost, ko kome odgovara i jasan tok informacija, horizontalno izmeu sek-
tora i vertikalno sa direktorom preduzea. Naravno, sektor moe podrazu-
mevati samo jednog zaposlenog koji obavlja itav proces, recimo nabavke.
Osim toga, svaki radnik dobija opis svog posla pismenim putem radi izbega-
vanja moguih nesuglasica.
191
Koraci u razvoju poslovanja, tj. novog projekta su sledei:
Koji je va planirani nain razvoja poslovanja?
Ko su saradnici?
Kada je pravi trenutak?
Kada treba da radim na sebi?
Koji je va planirani nain razvoja poslovanja?
Mogunosti su velike i mogu biti usmerene ka proizvodu ili tritu (videti ilu-
straciju u Koraku 2 Raanje ideje):
novi proizvod postojee trite (ciljna grupa kupaca)
novi proizvod novo trite
postojei proizvod postojee trite
postojei proizvod novo trite
Vano je naglasiti da nov proizvod moe nastati i modifikacijom ve posto-
jeeg proizvoda, bez drastinih promena u samim karakteristikama proizvo-
da. Na primer, promena u pakovanju kako biste se razlikovali od konkure-
nata, ili isti proizvod neto loijeg kvaliteta, kako biste se proirili na novu
grupu potroaa koja je racionalno orijentisana i gde je cena presudna pri-
likom kupovine. Iz poslednjeg primera zakljuujete da novo trite ne znai
samo geografsko irenje, ve i osvajanje novih ciljnih grupa potroaa, bilo
postojeim bilo modifikovanim ili potpuno novim proizvodom.
Odgovorom na navedeno pitanje vi istovremeno definiete:
ta je to novo to ete raditi?
Ko su vai budui kupci?
192
KORAK 4
Da ovo nije generalno pravilo dokazaemo jednostavnim primerom. Poe-
li ste sa poslovanjem i imate neiskorienog prostora. Proizvodite, recimo,
usisivae i dolazite na ideju da kupite jo jednu mainu za proizvodnju kar-
tonskih kesa za usisivae. Kako su u pitanju komplementarni proizvodi koji
e se prodavati zajedno, za ovako neto ne morate ekati poseban trenu-
tak ustolienja na tritu.
Prema mnogim istraivanjima, preduzea koja proizvode i prodaju glav-
ne i sporedne proizvode u paketu mnogo vie zarade od sporednog nego
glavnog proizvoda. Odlian primer su prodavnice ski-opreme. Vi odlazite da
kupite skije koje, recimo, kotaju 300 evra. Prodavac vam nudi izvanred-
ne cipele, naoare i rukavice uz priu kako je to najbolja ponuda u gradu.
Kako je cena skija najvea u poreenju s ostalim stvarima, vi odluujete
da kupite ceo paket ponude iako to niste planirali. To je psiholoki fak-
tor koji je prisutan u kupovini i esto morate prilikom odluivanja stavlja-
ti sebe u ulogu kupca i pitati se kako biste vi kao kupac reagovali.
Iz svega navedenog lako zakljuujete da e vaa odluka, kada je pravi tre-
nutak, pre svega zavisiti od stepena noviteta proizvoda i potrebnog kapita-
la za razvoj novog projekta.
Ko su saradnici?
Mnoga preduzea u trenutku irenja nastoje da iskoriste postojee sarad-
nike kako bi iz toga izvukla dodatne povoljnosti. Ovde je posebno re o do-
bavljaima i zaposlenima.
Dobavljai e na veu koliinu sigurno ponuditi povoljnije uslove plaanja u
pogledu kredita, popusta na koliinu, specijalnih zahteva i sl.
Radni potencijal vaih zaposlenih nekada nije dovoljno iskorien, tako da
i tu moete pronai prostora za irenje ukoliko dobro organizujete posao.
Naravno, sve ovo ne znai ukoliko postojee saradnike ne moete ukljuiti
na novi projekat, kako zbog razlike u materijalu ili delu proizvoda tako i zbog
nedovoljnog broja zaposlenih, da je va projekat u looj poziciji na samom
startu. Naprotiv, vano je samo da saradnike obezbedite pre nego uete u
novi poslovni poduhvat.
Odgovori na navedena pitanja su od kljunog znaaja, ali nisu i dovoljni za
vau odluku. Odluku morate analizirati u pogledu svih pitanja koja su od
znaaja za budue funkcionisanje vaeg novog projekta.
193
Kada treba da radim na sebi?
ak i ako ste jedan ovek-firma, vi ste jo menader jer imate dobavlja-
e, kupce, slube podrke i ostalo oko vas, ak i kada nisu direktno kod vas
zaposleni.
Kao to ste i sami mogli da zakljuite, voenje firme je veoma komplikovan
posao. Ideja proirenja poslovanja namee nova pitanja, zahteva strunost
i mnogo ire razumevanje samog procesa poslovanja. Nita od pomenutog
ne deava se samo od sebe. Uenje oznaava promenu, a ljudi u principu ne
vole da se menjaju.
Postoje razni oblici i naini uenja: itanje knjiga ili pohaanje kurseva,
gde biste imali priliku da sa drugima raspravljate o svim pitanjima koja vas
mue. Najbolje bi bilo prisustvovati celodnevnim kursevima koji traju po ne-
koliko dana, meutim, veina zaposlenih ljudi jedino uzima u obzir povre-
mene kurseve od po nekoliko asova. Poslovna kola otvorenog univerzi-
teta uvela je nov nain uenja na daljinu, omoguujui svojim polaznicima
da ue kada i gde njima odgovara. Moete nabaviti i neke od mnogobrojnih
kompakt-diskova s instrukcijama za uenje. Internet je, takoe, mesto koje
nudi mogunost za uenje, ali ono to je veoma vano, a u vezi s ovim na-
inom uenja, jeste to da je potrebno prethodno proveriti izvor informacija.
Jedno je sigurno: ukoliko niste spremni da odvojite vreme i trud za usa-
vravanje, moete dovesti u pitanje realizaciju vaeg plana da proirite
poslovanje.
Kao to ste i sami primetili, nekad nee biti potrebno mnogo vremena i de-
taljnih analiza, ukoliko je va cilj odgovor na nove trendove i trine mogu-
nosti pomou neznatnih ali stalnih modifikacija u postojeem poslovanju.
Vano ukoliko va proces poslovnog irenja zahteva znatna dodatna ula-
ganja, posebno ako se radi o visokom stepenu noviteta, biznis plan je prva
i polazna taka.
U primerima Kako su to drugi uradili i uspeli saznaete dosta o nainu ire-
nja poslovanja, o razliitim oblicima razvoja poslovanja i o tome da je nekad
bolje odustati na vreme.
194
KORAK 4
13. Koje su najee greke u prve tri godine
poslovanja?
Prve tri godine poslovanja su kritine za opstanak preduzea, one obino
sadre deo brzog rasta i razvoja, vrhunac interesovanja, period opadanja
potranje i, na kraju, laganu stagnaciju.
Deo osnovnih razloga za brigu naveden je u tabeli:
Marketing/
Finansije Upravljanje Ponuda Operativa
Prodaja
195
Marketing/
Finansije Upravljanje Ponuda Operativa
Prodaja
Nemogu- Nemogu-
nost da se iz- nost da se
dri porast izdri us-
kamatnih poravanje
stopa ekonomskog
rasta
196
KORAK 5
Koje su najee
zamke biznisa i
kako da ih izbegnem?
198
KORAK 5
1. Opasnost od gubljenja samopouzdanja
Gubljenje samopouzdanja je jedna od najpogubnijih zamki s kojima se mo-
ete suoiti prilikom poinjanja biznisa. Ovo je veoma esta pojava, poseb-
no kod osoba koje su nesigurne u sebe i svoje sposobnosti i znanja, naroito
u situacijama kada je potrebno upustiti se u pomalo rizine aktivnosti. Treba
napraviti razliku izmeu zdrave sumnje u sebe, koju treba da poseduje sva-
ko ko se uputa u rizine i nove poduhvate, i krajnosti u kojoj pojedinac kinji
sebe kako nije dovoljno dobar ni za ta. Ovu zamku nije lako otkriti iz pro-
stog razloga to ljudi retko kada priznaju sebi da su zapali u krajnost. Ljudi
uglavnom sebi govore: Ja nisam takav. Ja verujem u sebe, a da pri tom ne
razmisle koji je pravi razlog zato nisu prihvatili novu, ali pomalo rizinu po-
slovnu ponudu, ili zato se nisu pripremili za veoma vaan sastanak sa po-
tencijalnim partnerom. Nemojte misliti da su ovo glupe psiholoke triarije,
jer nisu. Budite iskreni prema sebi. Preispitajte se koji su pravi razlozi va-
eg ponaanja u pojedinim situacijama. Samo tako moete izbei ovu zamku
i uspeti u onome to ste naumili. Ne dozvolite da vas strah paralie i pobe-
di, ve se borite sa gubitkom samopouzdanja. Vi ste vredni i moete uspeti.
Nemojte donositi suprotne zakljuke. Pustite trite da odlui da li ste do-
bri ili ne, jer ono je glavni razlog zbog koga ste tu.
Veliki je broj simptoma koji ukazuju na to da je pojedinac zapao u ovu za-
mku. U daljem tekstu bie dati najei simptomi, kao i naini na koje ih mo-
ete prevazii.
Simptom 1: Oklevanje
Oklevanje je najvei neprijatelj kreativnosti i voenja posla. Oklevanje prou-
zrokuje da imate utisak da je vaa trenutna aktivnost nevana, da se odjed-
nom pojavljuju vane stvari koje morate da uradite po cenu poetog po-
sla i, to je najgore, da verujete kako ste nesposobni da uradite posao, pa
onda nema ni svrhe da se trudite. Oklevanje moe izgledati kao lenjost ili
nedostatak discipline, ali ono je u stvari strah, i to strah od neuspeha. Izre-
ka kae: od drvea ne vidimo umu, odnosno nismo u stanju da iz mno-
tva koraka koje treba da preduzmemo izdvojimo najvanije ili da ih bar
grupiemo.
199
Reenje 1: Korak po korak
Najbolji nain da predupredite problem oklevanja jeste da sebi posao opie-
te najjednostavnijim reima i podelite svoje poslove na manje celine. Rea-
vajte, zatim, deo po deo ne razmiljajui o tome ta vas tek eka. Naprotiv,
razmiljajte o tome ta ste ve uradili i kako lagano napredujete. Na primer,
umesto to se nervirate oko pisanja celokupnog biznis plana, fokusirajte se
prvo samo na misiju. Preglednost u radu i vie jednostavnih, manjih celina
otklonie oseaj straha od neuspeha.
Simptom 2: Nepripremljenost
Nepripremanje za vane momente vaeg poslovanja daje vam izgovor u slu-
aju da stvari krenu loe. U takvim situacijama moete rei sebi (a i drugi-
ma) da nije vaa krivica to pregovori nisu uspeli, ve je to via sila, jer niste
mogli da gledate u pasulj da e vam ba traiti dokument koji niste pone-
li, i slino. Nepripremanjem vi prikrivate nedostatak samopouzdanja i otkla-
njate potrebu da to bilo kome objanjavate.
Nepripremljenost dolazi do izraaja i onda kada brzopleto donosite odlu-
ke ili preduzimate neke akcije bez rezervnog plana. Razmislite da li ste brzi-
nom na dobitku, ta ako stvari krenu drugaijim tokom, kako ete onda vla-
dati situacijom.
200
KORAK 5
Simptom 3: Oseaj nie vrednosti
Veliki broj preduzetnika koristi oseaj nie vrednosti kao razlog potcenjiva-
nja svojih mogunosti. To su situacije u kojima govorite sebi kako niko ne bi
bio lud da se upusti u neto sa malom kompanijom kao to je vaa, ili kako
ne moete dobiti kredit jer ko e da ulae sredstva u firmu kao to je vaa.
Iako ove i mnoge sline izjave deluju realno, one predstavljaju duboko usa-
en oseaj nie vrednosti, kome nema mesta u biznisu.
Simptom 4: Skrivanje
Ovo se manifestuje tako to osoba ne govori javno o svojim planovima i am-
bicijama u vezi sa poinjanjem sopstvenog biznisa. Ljudi navode najrazliiti-
je razloge zato ne govore o svojim planovima za poinjanje biznisa ili una-
preenje postojeeg, kao to su strah da ih neko ne oponaa, ili kako e
reagovati na to njihov ef na sadanjem poslu. Iako ovo izgleda razumno,
pravi razlog ovakvog ponaanja preduzetnika jeste strah da nee uspeti da
ostvare svoje snove.
201
Reenje 4: Otvorenost
Budite otvoreni. Iznosite javno svoje preduzetnike ideje i tenje. Budite po-
nosni na njih i uvek spremni da diskutujete o njima. Na taj nain moete uti
zanimljive komentare i ideje od svojih prijatelja i saradnika, koji vam mogu
pomoi da prilikom realizacije ne napravite greku. I ne samo to, predstav-
ljajui ideju drugima vi je zapravo predstavljate i sebi. Sve vie postajete
svesni njene izvodljivosti; tokom estih razgovora dolazite i sami do novih
saznanja, razvijate poetnu misao. Na kraju shvatate da to vie nije samo
inicijalna ideja ve itav poslovni poduhvat.
202
KORAK 5
2. Da li novac reava sve probleme?
Preduzetnici su u potpunosti svesni koliko je teko stei i nabaviti potreban
novac, pa su zato esto preterano vezani za njega. Zamka novca se ogleda
u izjavama tipa: Da imam novca, uradio bih to i to. Ona predstavlja nemo-
gunost da se suoimo sa problemima. Svaki put kada nismo u stanju da re-
imo problem, moemo jednostavno rei: Da imam novca... Jer, novac ipak
sve reava. Ovu zamku je najtee pobediti, jer preduzetnici najee nisu ni
svesni da su upali u nju. Nije pogreno postaviti novac kao cilj. Pogreno je
posmatrati novac kao nain reavanja svakog problema. Zato krenite u ak-
ciju, nemojte traiti izgovore, pokaite svoju kreativnost, jer nema razloga
da ne uspete. Ukoliko uspete da se izborite s ovom zamkom na poetku svog
poslovanja, to se moe pretvoriti u veliku prednost za vas. Na novac ete
gledati na jedan mnogo zdraviji nain. Svaki nedostatak novca treba da do-
ivljavate kao prednost nauiete da se snaete i bez njega. To e vas oja-
ati. Nedostatak novca e vas naterati da mnogo dublje razmislite o svom
projektu, a to moe biti od kljunog znaaja za va uspeh.
U daljem tekstu vam dajemo nekoliko saveta kako moete rastegnuti po-
stojea sredstva i razvijati se sa nedostatkom novca.
Odloene plate. U poetnim fazama poslovanja moe se desiti da nema-
te dovoljno novca. Moete se dogovoriti sa zaposlenima da odloite ispla-
tu plata nekoliko dana, nedelja ili meseci dok kompanija ne stane na noge. U
zamenu za odloene plate, zaposlenima moete ponuditi vee isplate kada
novac pone da pristie ili udeo u vlasnitvu kompanije (akcije). Najmanje
to moete da uinite za njih, kada se poslovanje stabilizuje, jeste da im
pruite oseaj prihvaenosti i lojalnosti.
Odloeni honorari. Moete zamoliti i svoje spoljne partnere (advokat, rau-
novoa, dizajner) da odloite isplatu honorara, posebno ako oni uestvuju u
podizanju biznisa. Oni, esto, vide dalje u budunost u ta se va biznis moe
pretvoriti, i na osnovu toga vam mogu ponuditi povoljniju cenu svojih uslu-
ga. Kao i kod odloenih plata, i ovde treba da imate oseaj za finansijsku si-
tuaciju svakog pojedinca, ali i da traite zaposlene i partnere koji mogu da
podnesu malo neprijatnosti radi dugorone dobiti.
203
Razmena. Staromodna razmena ili trampa moe biti sjajna opcija za kom-
paniju koja postavlja svoje temelje, kao i za firmu koja se nalazi u loim
vremenima. Ukoliko imate proizvod ili uslugu koji su potrebni drugoj fir-
mi, a koja poseduje proizvode ili usluge koji vama nedostaju, obratite im se
i razmotrite naine na koje moete sklopiti obostrano koristan posao. Ovo
moe biti korisno za obe strane, posebno jer proizvode dobijate po velepro-
dajnim cenama.
Odlaganje plaanja dobavljaima. Kompanije s kojima poslujete, posebno
one od kojih nabavljate proizvode ili usluge, ele da vide kako opstajete na
tritu. Moete se dogovoriti sa dobavljaima da odloite plaanja ili da po-
delite prodajni rizik. Nemojte se ustruavati da pitate vae dobavljae ili
partnere da odloite plaanja, podelite rizik ili zajedniki preduzmete druge
akcije da biste kreirali gotovinu i pomogli rast svog posla.
204
KORAK 5
3. Da li s prvim uspehom mogu predahnuti i rei da
sam zasluio odmor?
Vremenom se moe dogoditi da zaboravimo ta nas stvarno pokree, koli-
ko smo bili sreni kada smo pridobili novog klijenta ili kada smo imali pro-
fitabilan mesec. Kada zaboravimo ta nas pokree, zaboravljamo ko smo i
poinjemo da se samozavaravamo. U tom stanju samoobmane na motiva-
tor nas moe odvesti u totalno suprotnom pravcu od onog kojim bi treba-
lo da se kreemo.
Ukoliko je novac na osnovni pokreta, moemo postati pohlepni, to dugo-
rono gledano, moe dovesti do gubitka potroaa, dobavljaa i zaposlenih.
Ukoliko nas pokree slava, moemo postati suvie nadobudni i izgubiti
partnere.
Ukoliko nas motivie hrabrost, moemo preuzimati suvie velike rizike, koje
kompanija ne moe realno da podnese.
Ukoliko nas motivie pobeda, moemo postati opsednuti uinkom na utrb
drugih pokazatelja poslovanja.
Ukoliko nas pokree potreba za prihvaenou, moemo poeti da donosimo
takve poslovne odluke koje e zanemarivati sigurnost akcionara, to moe
dovesti na posao u dugoronu rizinu zonu.
Ukoliko nas motivie zdravlje, moemo postati lenji.
ovek je svoj najvei neprijatelj kada zaboravi ko je. Zato se morate suoi-
ti s ovim problemom. Vratite se na poglavlje Upoznaj sebe i dobro razmi-
slite ta vas stvarno pokree i koji su vai najvei kvaliteti. Najgore je to
veina preduzetnika i ne shvata da ima problem i da su skrenuli s puta. Oni
samo misle kako su se promenili i razvili uporedo s promenama u kompani-
ji. Najei simptom zaboravnosti jesu nagle promene proizvoda i usluga ili
tipa potroaa koje usluuje kompanija, to na prvi pogled moe izgledati
kao promena koju je uslovio normalan razvoj poslovanja. Pogledajte dublje
u sebe i otkrijte koji su pravi razlozi ovakvih akcija.
U daljem tekstu bie dati naini kako da dijagnostikujete problem.
205
Sluajte druge. Sasluajte paljivo ta e vam rei ljudi koji su u vaem
projektu od samog poetka i kojima verujete. Oni jasnije vide stvari od vas i
objektivniji su. Budite spremni da ujete ozbiljne i bolne kritike. Nemojte ih
odbacivati i shvatati kao udar na vau linost, ve to prihvatite razumno, i
potrudite se da unesete neophodne izmene u svoje ponaanje.
Objektivno prikupljajte informacije: Samoobmanu moete nastaviti pri-
kupljanjem informacija koje potvruju va stav. Ukoliko zaista elite da
ostanete na pravom putu, posluajte i one iji se stavovi i miljenja kose sa
vaim. Jo bolje, dodelite nekom saradniku ulogu avoljeg advokata koji
e uvek iznositi argumente protiv. Samo tako ete razmotriti svaku situaci-
ju na pravi nain i smanjiti rizik greke.
Potraite velike promene u svom poslovanju. Svaka dobra kompanija ima
jasnu misiju i strategiju. Iako ih trite uslovljava da prave stalna taktika
prilagoavanja, one retko kada prave velike strategijske zaokrete. Ukoliko
analizom svoga poslovanja otkrijete da ste napravili velike promene u prav-
cu svog poslovanja u kratkom periodu (npr. od prodaje pojedinanom potro-
au preli ste na prodaju drugim kompanijama), vrlo je verovatno da ste
izgubili fokus. Vratite se na poetak i dobro razmislite ta je va osnovni po-
kreta i da li se vae poslovanje poklapa sa motivatorom. Onda krenite da
konzistentno primenjujete plan.
Potraite velike promene u svom ponaanju. Ukoliko otkrijete da se kon-
stantno nalazite u stanju izmeu depresije i ushienosti, a ta oseanja su
zbog vaeg poslovanja, vrlo je verovatno da ste zapali u zamku samozava-
ravanja. Iako je preduzetniki put pun uspona i padova, dobro fokusiran pre-
duzetnik, koji zna ta ga pokree i ima jasno definisan biznis plan, treba da
bude u stanju da kontrolie svoje izlive emocija.
Ukoliko ste zapali u zamku zaboravnosti, dajemo vam nekoliko saveta kako
da izaete iz nje.
206
KORAK 5
Uzmite odmor. Iako ovo deluje kao oigledan odgovor na zamku zaborav-
nosti, veliki broj preduzetnika ne koristi dovoljno vremena za odmor. Stal-
ni rad na projektu moe dovesti do gubitka prave perspektive i do nedostat-
ka samopouzdanja. Setite se trenutka kada se na tritu pojavio digitron ili
kompjuter. Kako smo se samo divili tim spravama koje rade za nas. Ali, ta
se deava s njima kada su baterije prazne ili nestane struje? Znajte da ni va
izvor energije i poslovne efektivnosti nije nepresuan. Zato uzmite odmor,
privremeno zaboravite na posao i pokuajte da povratite pravu perspektivu.
Razgovarajte s partnerima. Prilikom upadanja u ovu zamku, preduzetni-
ci esto zaborave da postoje ljudi s kojima sarauju i kojima je stalo do njih.
Razgovarajte s njima. Taj razgovor vas moe podsetiti zato ste uopte i po-
krenuli posao, zato ste eleli da postanete preduzetnik i da ste znali da e
prvih godina biti teko. Dozvolite vaim partnerima da vam pomognu da iza-
ete iz ove zamke.
207
4. Da li moram da radim sve sam i da li svim
poslovima moram dati jednak znaaj?
Ova zamka nastaje iz zamke zaboravnosti. Kada zaboravimo ko smo i ta
nas stvarno pokree, poinjemo da verujemo da smo ono to nismo. To do-
vodi do toga da mislimo da sve poslove u procesu razvoja poslovanja mo-
emo da obavljamo sami. Kao to posedujemo razliite pokretae, tako po-
sedujemo i odreene sposobnosti koje proizilaze iz tih pokretaa. Moemo
biti izuzetno talentovani za neke poslove, ali zato nemamo dara za neke
druge. Zato, prilikom poinjanja posla traimo partnere koji imaju sposob-
nosti koje mi sami nemamo. Zamka zadravanja ogleda se u nemogunosti
da razgraniimo vane od beznaajnih aktivnosti. Preduzetnik koji ima ovaj
problem nije sposoban da delegira poslove drugima. On postaje preoptere-
en i isfrustriran. Postoji veliki broj naina da se prevazie ovaj problem. Sve
je vie oblasti poslovanja koje moete prepustiti drugim firmama da rade
umesto vas i za vas. Takoe, moete u okviru svoje kompanije da formira-
te tim strunjaka koji e u svakom momentu moi da odgovori na vae zah-
teve. Ovo se odnosi i na kompanije koje poinju sa samo jednim zaposlenim.
U daljem tekstu dajemo osnovne pokazatelje koji govore kada treba da de-
legirate posao.
Preoptereenost. Veliki broj preduzetnika misli da je oseaj preopteree-
nosti normalan kada se poinje i vodi biznis. Ovo uglavnom nije tano. Nor-
malno je da postoje situacije koje zahtevaju vee zalaganje i izazivaju oseaj
preoptereenosti, ali kad ovo preraste u konstantno stanje, krajnje je vreme
da preduzmete neto. Potraite partnera s kojim ete podeliti teret i poslo-
ve u kojima se ne snalazite najbolje i koje ne volite.
Konfuzija i nemogunost postavljanja prioriteta. Kada je preduzetnik u
nemogunosti da se fokusira na pojedine probleme i da razgranii vane od
nevanih aktivnosti, krajnje je vreme da delegira poslove. Za uspeh vaeg
poslovanja veoma je vano da razgraniite koje su kritine aktivnosti, i da
sve ostale prosledite drugima. to pre ovo uradite, bolje je za vas.
208
KORAK 5
Frustracija. Preduzetnici imaju obiaj da se ponaaju kao muenici, i da ak
i kada su na izmaku svojih menaderskih snaga i mogunosti, nastavlja-
ju sve da rade sami. Ukoliko ste skloni ovakvom ponaanju, morate odmah
prekinuti s njim. Otkrijte u emu ste najbolji i fokusirajte se na to. Budi-
te iskreni i priznajte koje su vam slabe strane. Potraite partnera koji e ih
kompenzovati.
Savreni drugi. U nekim sluajevima ne javljaju se opisana oseanja
konfuzije, frustracije i preoptereenosti, ve se pojavljuje savrena osoba
koja bi mogla da obavlja dati posao. Ovo je prilika koju ne smete propusti-
ti. Ovakva odluka vam moe omoguiti da se posvetite aktivnostima za koje
do sada niste imali vremena, a koje mogu biti kljune za dalji razvoj vaeg
poslovanja.
209
5. Da li je u poslu brzina vanija od sigurnosti?
Ishitrenost se manifestuje kroz smanjenu opreznost preduzetnika. U ostva-
rivanju svojih ciljeva, preduzetnici se moraju ponaati moralno. Kredibilitet
je najvee blago koje jedan preduzetnik moe posedovati. Svako skraiva-
nje procesa i prelaenje preko detalja moe biti uzrok propasti vaeg bizni-
sa. Jeste li se ikada zapitali zato su neki proizvodi od ekstra popularnih
postali krajnje nepopularni? Zato uspene kompanije postaju neuspene?
Nijedan preduzetnik ne eli da njegov proizvod bude prolazan. Svi ele da
traju. Izborom nestrpljivosti umesto kvaliteta, ili lakeg naina umesto te-
eg, birate najbri put ka prolaznosti i neuspehu. Iz tih razloga preduzetni-
ci se moraju obuzdavati da rade stvari brzo. Dugoroni uspeh zavisi od kon-
zistentne i trajne posveenosti kvalitetu i najviim etikim standardima. To
znai da stvari ponekad traju due i da kotaju vie nego to smo planira-
li i oekivali.
Ovo je zamka u koju upada veliki broj preduzetnika, a najei oblici njene
manifestacije su:
Nestrpljivost i nemarnost. Postoji stepen nestrpljenja koji je zdrav i po-
eljan u biznisu. To je nestrpljenje da se pomerite sa mesta, da ponete da
delate. Nasuprot njemu, nalazi se nestrpljenje koje se odnosi na preskaka-
nje nekih aktivnosti koje su neophodne da bi se pokrenuli iz stanja mirova-
nja i realizovali svoju novu ideju. Simptomi koji ukazuju da ste upali u ovu
zamku su:
nepostojanje organizovanog biznis plana, koji treba da pokae kuda ste
namerili da idete
nedostatak osnovnih smernica koje se tiu prodaje, kontrole kvaliteta,
organizacije posla i slino
nedostatak marketinkog materijala (broure, vizitkartice i slino);
loa obezbeenost vane imovine i informacija (kao to su kancelarijski
fajlovi, zalihe, liste klijenata...)
Loe stanje poslovne dokumentacije
Skraivanje procesa. Skraivanjem procesa i izborom lakeg naina ume-
sto pravog naina dovodite svoju kompaniju u situaciju opipljivog neuspe-
ha. Kompanije koje su na poetku svoga poslovanja suoavaju se sa velikim
pritiskom (ljudi se plae da se uputaju u posao sa neispitanom kompani-
210
KORAK 5
jom), i pod budnim su okom javnosti. Zato nemojte dovoditi sebe u situaci-
ju da neko govori protiv vas i vaih proizvoda, jer ste vi stavili brzinu izrade
iznad kvaliteta. Da biste identifikovali da li ste zapali u ovu zamku, posta-
vite sebi sledea pitanja:
Da li sam u potpunosti bio iskren sa partnerima povodom stanja i mo-
gunosti mog sadanjeg projekta?
Da li sam prikazao tane podatke u svojim finansijskim izvetajima?
Da li stvarno mogu da stanem iza izvetaja koje sam napisao o svojim
mogunostima u odnosu na konkurenciju?
Da li sam propisno izvrio kontrolu kvaliteta svojih proizvoda i tako
obezbedio da potroai dobiju tano ono to su platili?
Da li sam saglasan sa svim stavkama ugovora koje sam potpisao sa tre-
im licima (dobavljai, raunovoe, advokati...)?
Da li postoje neke aktivnosti koje dovode u pitanje etiku stranu moga
poslovanja?
Ukoliko ste se pronali u gorenavedenom ponaanju, evo nekoliko saveta
kako da prevaziete ovaj problem:
Odbrana. Izgradite odbranu protiv ovakvog ponaanja. Postavite zakonske
barijere i pravila ponaanja koja e svima biti jasna i iskljuivati mogunost
bilo kakvog nemoralnog delanja. Uvedite prirunike za zaposlene, koji ne
treba da budu suvie birokratizovani i detaljni, ali u kojima se jasno govori
koje su odgovornosti. Anketirajte svoje potroae i vidite da li su zadovoljni
vaim proizvodima, ta bi oni promenili i slino.
Balansiranje. Pronaite nekoga ko e biti u stanju da vas stalno podse-
a koje je ponaanje ispravno. To moe biti novi partner, novi lan menad-
ment tima ili bliski prijatelj kome moete poveriti sve to vas mui. Uverite
se da je ta osoba u potpunosti razumela sve radne procedure i pravila koja
ste uveli. Ta osoba mora da bude spremna da ozbiljno preuzme odgovornost
i da vas kritikuje, ak i kazni ako je potrebno.
211
6. Nepriznavanje sopstvenih greaka
Kao prvu zamku naveli smo gubitak samopouzdanja i oseaj nie vrednosti.
U daljem tekstu napomenuli smo da nijedna krajnost nije pohvalna. Pretera-
no samopouzdanje i stav da ste dovoljno uspeli, da sebe smatrate nepogre-
ivim ili da je nepopularno priznati greku, moemo s istim znaajem uvr-
stiti u zamke vaeg biznisa, kao i sve ono o emu smo do sada priali. Mnogi
preduzetnici esto govore: Previe smo investirali da bismo sada odustali.
U odreenim situacijama to moe biti ispravan stav. Postoje, meutim, situ-
acije kada ete tu reenicu iskoristiti kao opravdanje, jer ne elite da prizna-
te da ste moda u startu pogreili.
Kako ovo izbei? Evo jednog saveta koji vam moe pomoi.
Priznajte greku: Dobro znate narodnu poslovicu Ko radi taj i grei. Kada
je ujete, sigurno pomislite dokle vie, svi to znaju. Ma koliko delovalo ba-
nalno, to jeste istina. S druge strane, tano je i da nekada ne treba odustati
na prvu loptu i da svako ima pravo na jo jednu ansu, da samo uporan
pobeuje. Najjednostavnije ete se snai i ispravno odluiti ako razmilja-
te osloboeni svih predubeenja: o svojoj nepogreivosti, o nepopularnosti
priznavanja greke i sl. Tako ete nai balans izmeu odustajanja i istrajno-
sti, biete spremni i otvoreni da problem razmotrite sa saradnicima, da jo
jednom dobro razmislite o svemu. Najee se ovakvi problemi pretvore u
nove mogunosti, pa novi cilj postane jo primamljiviji.
212
KORAK 5
7. Da li mogu odstupiti od plana ako mi se ukae
nova prilika?
Ova zamka je najee posledica protoka vremena od trenutka planiranja i
pojave novih okolnosti. Recimo: proizvodite proizvod X i vaa cenovna poli-
tika je gotovinska prodaja. Posle izvesnog vremena kupci zahtevaju odloe-
no plaanje do 30 dana. Vi, u strahu da zadrite kupce, ne razmiljate da li
se time udaljavate od polaznog plana i da bi moda neko drugo reenje bilo
prihvatljivije, ve u startu odluujete da odobrite odloeno plaanje do 30
dana i sami finansirate trokove dok vam kupci ne plate. Poseban problem
javlja se ukoliko kupci zakasne sa plaanjem ili sada trae jo 30 dana odlo-
enog i tako u nedogled. Da li ete uvek biti u stanju da nadoknadite nedo-
statak gotovine? Planom ste predvideli gotovinsko plaanje, jer vam je po-
treban gotov novac. Dalje, u odreenom delu plana taj novac ste angaovali
i od njega e zavisiti odreena akcija, i tako redom. Promenom jednog se-
gmenta plana nasumice, bez provere i novog replaniranja, ozbiljno ste ugro-
zili svoje poslovanje, a pozitivni rezultat moe nastati samo igrom sluaja.
Kako izbei ovu zamku? Proitajte savet.
Budno pratite poetni plan: Planovi su tu da bismo ih se pridravali. Na-
ravno, to nikako ne znai da ono to jednom isplanirate vie ne podlee kon-
troli i promenama. Naprotiv. Planove treba stalno kontrolisati, doraivati u
skladu s novim informacijama i ponovo postupati po njima. Planovima sa-
gledavamo druge mogunosti, predviamo mogue dogaaje, kalkuliemo
rizik i iz tog razloga za njih kaemo da su mnogo sigurniji vodii od ishitre-
nih odluka. anse koje prepoznamo na tritu mogu ponekad biti i opasno-
sti preruene u svileno ruho. Zato budite oprezni. Na savet je: Planom
kroz biznis.
NE ZABORAVITE!
Paljivo se pripremite za svaki sastanak.
Postepeno postavljajte ciljeve na malo vii nivo od postojeeg.
Uzmite odmor preteranim forsiranjem postiete samo kontraefekat.
Fokusirajte se na kritine aktivnosti sve ostalo delegirajte drugima.
Budite strpljivi svim aktivnostima posvetite neophodno vreme da biste
postigli eljene rezultate.
213
Kako su to drugi
uradili i uspeli
Teorija je apstrakcija, mnogo rei, pravila, uputstava, ali da sve to nisu pra-
zna slova na papiru, govore iskustva uspenih.
216
KAKO...
dovoljno za poinjanje sopstvenog posla. Njegova ideja je nastala iz ivo-
ta, a uspeno je realizovana kao rezultat upornosti, strpljivosti i istrajno-
sti. Kada se razboleo, Vaso se okrenuo zdravoj ishrani, priroda ga je okre-
nula zdravom ivotu, a onda je poeleo i da se u poslovnom smislu oproba u
tome, da uspe. Radei u Grkoj u periodu 19891994. godina, zavoleo je me-
diteranske proizvode. Kada se vratio u Srbiju shvatio je da su oni slabo za-
stupljeni na naem tritu. Tako je nastala ideja za koncept mediteranske
hrane i od 1995. godine otpoeo je uvoz mediteranskih proizvoda. eleo je
da kreira nove trendove u hrani i u tome je i uspeo. Potvrda tome su poda-
ci o koliinama uvoza maslina i maslinovog ulja danas i pre 15 godina kada
je tranja bila znatno manja. Meutim, uspeh nije nastao samo kao rezultat
postojanja trita i tranje. Vaso se u startu opredelio za proizvode vrhun-
skog kvaliteta, jer kad se tei zdravlju kvalitet ima presudnu ulogu. Dakle,
cilj Foodlanda je bio postavljen: zdravo i visokokvalitetno.
Godine 1999. nastala je nova robna marka AMFISSA koja predstavlja kon-
cept mediteranske dijetalne ishrane, lagana hrana pre svega, plus hrana
koja ne uspeva u Srbiji. Vrena je prerada sirovina i pravljeni su gotovi proi-
zvodi. Razvoj bakine tajne kao robne marke Foodlanda otpoeo je od 2003
godine. Bakina tajnakao robna marka, svojstvena naem podneblju, pru-
a potroaima u zemlji i inostranstvu kulinarski i ekoloki doivljaj sa po-
druja planinskih regija Srbije. Ovom robnom markom Foodland je postavio
nove trendove u domenu ishrane. Veoma je interesantan nain kako su u po-
nudu Foodlanda uvedene borove iglice. Ta ideja se rodila u Vasi nakon jed-
ne etnje na Zlatiboru kada je spazio 75-godinjaka kako kuva borove igli-
ce. Posle razgovora sa njim odluio je da proiri asortiman proizvoda. Ovaj
trenutak je bila jo jedna potvrda da su biznis ideje svuda oko nas samo
ih treba prepoznati. Takoe, dogovorom ispod oraha otpoela je proizvod-
nja domaeg slatkog u jednoj garai, na tri smederevca, u elji da se vrati-
mo prirodi i originalnom nainu ivota. Plasmanom borovih iglica i domaeg
slatka, Foodland je postao svestan da je stvorio etiri nove karakteristi-
ke ve postojeih proizvoda, koji su u to vreme bili hit u svetu. Tradicio-
nalna receptura i nain pripreme, svea sirovina bez aditiva i konzervansa,
sa odreenim elementima inovacije i osavremenjivanja, osnovne su etiri
nove vrednosti Foodlandovih proizvoda. Trei brend pod kapom Foodlan-
da je terra organica, poseduje sve kvalitete bakine tajne, a zadovoljava
217
visoke standarde organske hrane. Voeni naelom da izazove prihvataju
hrabri, Foodland je smelo preneo nouhau konvencionalnog brenda baki-
na tajna na polje organske proizvodnje i time uveo novi svetski trend zdra-
ve ishrane i ivota.
Vaso navodi da je od samog poetka svog preduzetnikog angaovanja sve
praeno problemima, ali nikada nije eleo da odustane, jer, koliko god bili
teki, problemi su reivi. Da bi se istrajalo, neophodni su upornost, strplje-
nje, motivisanost, kao i ljubav prema ono to se radi. Motivisan ovek po-
die pet puta vei teret. Motivacija je kljuni faktor koji razlikuje uspe-
ne od neuspenih. ak i da je opet na poetku, Vaso bi ponovo izabrao isti
put, samo bi svemu tome pridodao i niz stvari koje je nauio kasnije kroz rad
i iskustvo. Nijedan preduzetnik nije genije, svako ima niz mana i vrlina. A
iskustvo je to koje nas ui da budemo sve profesionalniji.
Vaso svim buduim preduzetnicima poruuje da prate svoje srce, svoje e-
lje i ciljeve i da u tome istraju. Moraju biti strpljivi, pratiti stanje na tritu i
uhvatiti pravi momenat. Ne deava se uspeh preko noi, potrebno je vreme,
i mnogo rada i truda, ali, naravno, i sree. Mora postojati jaka elja i moti-
visanost, bez toga nema rezultata. Moraju biti spremni da ue, da probijaju
barijere. Motivisanost je ono sto razlikuje uspene od neuspenih.
218
KAKO...
majstor ne ostavlja haos za sobom. S razvojem ideje osnivai preduzea po-
eli su u podrumu (30 kvadratnih metara) jednog od suvlasnika. Zahtevi tr-
ita bili su vie nego jasni. Istraivanje je pokazalo da na teritoriji Srbije ne
postoji preduzee koje prua takvu vrstu organizovanih usluga, to je samo
potvrdilo procenu osnivaa.
Krenulo se s izradom biznis plana i detaljnom razradom ideje. Mada je kom-
panija oekivala brzi odgovor trita, s obzirom na to da konkurencije go-
tovo da nije ni bilo, prognoze budueg obima usluga bile su jako konzerva-
tivne. Zato se raunalo da bi prvi ugovor sa korporativnim klijentom mogao
biti zakljuen tek tree godine poslovanja, dok bi kompanija u meuvremenu
malim radovima na kunim popravkama dokazivala svoj kvalitet.
Razvoj same operative zahtevao je odgovor na mnoga pitanja: ko su budu-
i majstori, poslovni objekat, vozila, magacin, koje poslove prepustiti stru-
nim saradnicima i sl. Sa radom se poelo nakon nekoliko meseci planiranja
i razvoja poslovnog koncepta. Primljeno je pet majstora i organizovana je
sluba za prijem zahteva klijenata u kojoj je na poetku postojao samo je-
dan govorni operater. Privatna vozila majstora i osnivaa koriena su za
intervencije.
Osnivai su sebi dali zadatak da u roku od mesec dana testiraju poslovni
plan tako to e klijentima pruati usluge bez nadoknade. Rezultati su bili u
skladu s oekivanjima vlasnika i istraivanjem trita. Obim posla se u krat-
kom roku proirio fantastinom brzinom. Odziv trita za uslugama Hauz-
majstora bio je odlian, kao i zadovoljstvo kvalitetom usluge.
Prvi ugovor sa korporativnim klijentom nije potpisan nakon tree godine ve
nakon prvog meseca poslovanja.Na lizing je nabavljeno prvih pet vozila.
Hauzmajstor nije plaao za svoj publicitet. Kvalitet u pruanju usluga bio je
njihova najbolja reklama, a zadovoljni klijenti oglaivai. Propagandom od
usta do usta, Hauzmajstor je stekao svoju prepoznatljivost i zauzeo domi-
nantno mesto na tritu. Tada su i postavljeni osnovni principi kompanije:
prepoznatljiv kvalitet, sigurnost, brzina.
Kompanija se posle samo est meseci poslovanja preselila u novu poslov-
nu zgradu, gde je otvoren magacin svih rezervnih delova i vozni park. Pre-
ko lizinga je kupljeno sedam dodatnih novih vozila kako bi se odgovorilo
219
zahtevima rastueg broja klijenata. Ukupan broj radnika poveao se na 25
zaposlenih, od kojih je 18 majstora.
Kako kompanija posluje danas dovoljno govori injenica da je Hauzmajstor
prva kompanija na tritu istone Evrope koju su strani investitori kupili ve
nakon prve godine poslovanja. Zdravom poslovnom logikom i na njoj konci-
piranom modelu organizacije, izbora kadrova i praenja potreba trita, pre-
duzee Hauzmajstor izgradilo je trino prepoznatljiv brend koji je privukao
stranog investitora, jednu od najstarijih i respektabilnih austrijskih kompa-
nija, Rustler Group kojem je prodat veinski paket akcija (51 odsto). Pet go-
dina kasnije otkupljen je i ostatak. Hauzmajstor, danas lan Rustler Group,
znaajno proiruje delokrug poslovanja. Novom organizacijom, posle samo
pet godina poslovanja, preduzee Hauzmajstor svojim klijentima nudi: kol-
centar podrku, facility management (tehniko odravanje), property ma-
nagement (kompletna briga o objektu od plaanja rauna do tehnikog inve-
sticionog odravanja), inenjering, usluge ienja i zanatske usluge.
Na pitanje: Zato Hauzmajstor, oni e vam rei:
Hauzmajstor je struan za posao koji obavlja.
Hauzmajstor ne kasni na intervencije.
Hauzmajstor je uvek ljubazan prema klijentu.
Hauzmajstor uvek uzima u obzir zahteve klijenta.
Hauzmajstor uvek uzima u obzir reklamaciju klijenta.
Hauzmajstor je uvek uredan.
Hauzmajstor stalno ui i usavrava se.
Hauzmajstor uvek izdaje raun.
Hauzmajstor je osiguran od tete nanete treem licu.
220
KAKO...
Infostud trenutno zapoljava preko 50 zaposlenih, prvenstveno u Suboti-
ci, gde se i nalazi sedite kompanije, to je izuzetno uspeno, s obzirom na
to da je sve poelo kao laka pria koju je pokrenulo nekoliko 20-godinjaka,
bez ikakvog kapitala, osim svojih linih raunara. injenica da je Branisla-
va Gaji, direktorka kompanije Infostud, proivela i uestvovala u voenju
te prie od samih poetaka, neto je to po njenim reima greje celo njeno
bie i zbog ega teko da moe da zamislim svoj ivot bez Infostuda. Brani-
slava je kroz Infostud uspela da ostvari obe strane svog bia onu poslov-
nu i praktinu, orijentisanu na dobru organizaciju, i onu lucidnu, kreativnu,
koja voli da se igra...
Branislava je oduvek imala potrebu da neto gradi, posedovala je izuzetno
samopouzdanje i veru da moe bilo sama ili sa partnerima da pokrene neku
priu, da je vodi i napravi uspean biznis. Tako da, kada se pojavila dobra
ideja i prilika, ona uopte nije imala dileme u pogledu ulaska u preduzetni-
ke vode. Posedovanje genijalne ideje kao preduslova poinjanja sopstvenog
posla po njenom miljenju je veoma diskutabilno; genijalnost jeste odlina,
ali treba voditi rauna i o tome da li je trite spremno za takvu genijalnost.
Uspean biznis ne mora poivati na neem toliko novom ili ekskluzivnom.
Nekada je dovoljno samo prepoznati rupu na tritu koja moe da se popuni
pruanjem dobre usluge ili proizvodnje, a onda vremenom raditi na finesama
i na stvaranju nekih inovativnih usluga, procesa rada i slino.
Ideju za pokretanje Infostuda dobio je Branimir Gaji, Branislavin brat, a
sada i suvlasnik Infostuda. On je primetio da u inostranstvu postoje saj-
tovi koji pruaju informacije o obrazovanju (prvi Infostudov sajt je bio po-
sveen visokom obrazovanju, odakle je Infostud i dobio ime), a da ih u Srbiji
nema. Internet je tada bio tek u povoju u Srbiji, tako da je to bila idealna pri-
lika da se zauzme pionirska pozicija. Prema Branislavinom miljenju, najte-
i momenat u poslovanju Infostuda bio je period njegove formalizacije kada
je, bez posedovanja mnogo upravljakog iskustva, od jedne neformalne or-
ganizacije u kojoj su svi radili od kue i posmatrali to maltene kao hobi, tre-
balo napraviti firmu i postaviti osnove ozbiljnijeg korporativnog funkcioni-
sanja. Tranzicija nikad nije lak proces... Branislava smatra da je za uspeh
kompanije najbitnije dobro izabrati poslovne partnere, kako bi to bili ljudi
sa kojima je mogue dugorono imati funkcionalan odnos, izabrati stru-
ne ljude za tim, ali i ljude koji su na slinim talasnim duinama kao ostatak
221
tima, kako bi zajedno dobro funkcionisali. Ljudi esto padaju u zamku zapo-
ljavanja prijatelja, to moe biti odlina stvar, ali i ne mora jer to to je
neko dobra osoba i odlina za druenje,ne mora da znai i da je dobar rad-
nik. Takoe, balans izmeu autoritativnog i demokratskog pristupa ljudima
je neto to mnogi ne mogu da pronau pa idu u jedan ili drugi ekstrem. U
Infostudu se jako veliki znaaj pridaje dobrom funkcionisanju, pa se lano-
vi tima jako paljivo biraju.
Ukoliko bi se ponovo nala na poetku, Branislava istie da bi ponovo kre-
nula istim putem, s tim da bi malo ubrzala neke procese boljom organizaci-
jom rada i fokusom na prioritetne ciljeve. Greke koje prate poslovanje ne-
ophodan su proces uenja. Majkl Dordan je to dobro rekao: Promaio sam
vie od 9000 koeva u mojoj karijeri. Izgubio sam skoro 300 utakmica. Dva-
deset est puta su mi poverili ut koji je trebalo da nam donese pobedu, a ja
sam promaio. Iznova i iznova sam greio u mom ivotu i zato sam na kra-
ju i uspeo.
222
KAKO...
Budui da se prethodno bavio ugostiteljstvom, vlasnik Supermarket Soncept
Storea smatrao je da je koncept postojeih restorana nedovoljan za ovo vre-
me; eleo je kreirati novi multifunkcionalni koncept 21. veka, koji e pruiti mo-
gunost kvalitetnijeg, aktivnijeg provoenja slobodnog vremena, gde e ljudi
moi i neto da naue, a koji e izmeu ostalog biti i restoran. Ideja je nastala
iz samog prostora (budui da je to prethodno bila samoposluga), njegove lo-
kacije, strukture i veliine, razmiljanja koji bi se sve sadraji mogli objedini-
ti unutar takvog jedinstvenog prostora i razgovora sa dizajnerom, a na bazi
prethodnih iskustava i primera iz sveta. Sama izvedba je bila izuzetno teka,
prvenstveno zato to su u pitanju bila originalna reenja, te je bilo teko nai
saradnika u Srbiji koji e to realizovati. Bio je u pitanju nov koncept, nesvaki-
danji na ovim prostorima, te je to automatski zahtevalo vreme da se javnost
na to privikne i prihvati ga. Sam poetak poslovanja bio je obeleen poetkom
ekonomske krize, pa je suoavanje sa takvim okolnostima, po njegovom sea-
nju, bio najtei momenat u njihovom poslovanju. Istrajnost, strpljivost i uvere-
nost da ini pravu stvar dalo mu je najvie snage da sve to prevazie. Po njego-
vom miljenju, takve situacije su kljuni razlog propasti veine preduzetnikih
biznisa u Srbiji, jer usled privremeno oteanih okolnosti preduzetnici odustaju,
menjaju ideju i kurs, i time gube pravu stvar. Bez obzira na ogromnu odgovor-
nost koju preduzetniko delovanje zahteva, kako prema samom projektu, tako
i prema zaposlenima, uz mnogo truda i rada, neopisiv oseaj satisfakcije koji
prati momenat uspeha projekta i njegovo pronalaenja mesta u drutvu, ak i
na globalnoj sceni, neto je zbog eka vlasnik Supermarket Concept Storea ni-
kada nije zaalio to je svoj ivot posvetio preduzetnitvu.
Ovaj preduzetniki projekat je domau kreativnost pozicionirao na svetskoj
sceni, a Beograd predstavio kao centar kreativne industrije. Supermarket
Concept Store, autentini domai proizvod sa smelim dizajnom prosto-
ra i inovativnom meavinom kulturnih i komercijalnih sadraja privukao je
globalnu panju i kao takav je na nedavno objavljenoj listi najinteresantni-
jih odredita irom sveta Stora RES-priset, koju objavljuje vedski aso-
pis RES, osvojio drugu nagradu za najbolji dizajn prostora. Fotografije i pri-
a o Supermarketu izali su u preko 70 svetskih asopisa iz oblasti dizajna,
arhitekture i liofestyla, a spomen u velikoj meri zavreuje i injenica da je u
prestinom magazinu New York Times Supermarket Concept Store naveden
kao jedna od lokacija koju obavezno treba posetiti u Beogradu.
223
Supermarket concept store posluje kao vid platforme za promociju domaih
ideja, koja originalnim idejama daje priliku, neguje ih u svom okrilju, dok one
rastu, razvijaju se, rade na svom identitetu, kako bi svoj ivot nastavile sa-
mostalno, na drugim lokacijama, izvan ovog koncepta. On ima ulogu pred-
vodnika itave generacije strunjaka iz sveta kreativne industrije, sa idejom
da potpomogne plasiranje domaih proizvoda iz te oblasti na meunarod-
no trite. To je mesto gde domai dizajn pronalazi svoje prve konzumente.
Dakle, moe se rei da Supermarket Concept Store ne predstavlja samo ko-
mercijalni entitet, ve i novi kulturni centar Beograda, i Srbije uopte, sa ni-
zom komercijalnih, edukativnih, kreativnih, ali i zabavnih sadraja.
224
KAKO...
investitora kada je re o ulaganju u Srbiju u obnovljive izvore, ali ne i Velj-
ka. Posle godinu i po dana Veljko je organizovao sastanak za sve investito-
re, novinare, vladine ljude nadlene iz oblasti energetike i dao im izvetaj o
tome ta je sve potrebno investitoru da projekat pone i zavri. Bilo je ne-
verovatno da neko zna tako neto. Ipak, uprkos uloenom vremenu, nov-
cu i trudu, zbog svetskih strunjaka kakvi postoje samo u Srbiji, projekat
je i dalje u toku, ali Veljko veruje da je 2011. godina ta kad e Srbija dobi-
ti prvi vetropark.
Usled administrativnih potekoa, bilo je trenutaka kada je Veljko poeleo
da, kako on to kae, baci ceo posao niz Dunav, kupi imanje van grada i bavi
se poljoprivredom za sopstvene potrebe, ali je uvek dizao glavu ne dozvo-
ljavajui administrativnim slubenicima da mu oduzmu budunost. I pored
svega toga, Veljko bi ponovo izabrao isti put i isti nain na koji je doao tu
gde jeste. Jer, ipak, da u zemlji Srbiji sve ide glatko, gde bi tu bila dra?! Sto-
ga Veljko poruuje svim sadanjim, kao i buduim preduzetnicima, da dignu-
te glave u ivotu sve treba pokuati i da e se na kraju najupornijima i ispla-
titi, jer udni su putevi gospodnji!
Izbor primera nije bio sluajan. Svi oni koje danas smatramo uspe-
nim preduzetnicima, jednom su bili ljudi iz senke, spremni na manji
ili vei rizik. Ljudi razliitog obrazovanja, stremljenja i ciljeva, pro-
nali su svoj put i zauzeli svoje mesto na tritu.
Tolstoj je napisao: Sve srene porodice lie jedna na drugu, a svaka
nesrena, nesrena je na svoj nain.
Mi zakljuujemo da sva uspena preduzea lie jedno na drugo, ali
svako neuspeno, neuspeno je na svoj nain. Ako se vratimo prii o
teoriji i njenom znaaju, s poetka ovog poglavlja, pronalazimo od-
govor zato uspena preduzea lie jedno na drugo. Zato to svoj us-
peh zasnivaju na istim osnovnim principima poslovanja koje je teori-
ja uobliila, a ovek ih primenom realizovao i dokazao u praksi.
225
Praktini saveti
Deset stvari koje vam ne kau na poetku
228
SAVETI
Kada postanete vlasnik svog biznisa postaje jako teko da se prati linija bi-
znisa, a ne linija emocije. Ovo je jo jedan razlog zato o mogunostima za-
tvaranja razmiljate ranije, pravite rezervni plan i postajete svesni da je mo-
gunost neuspeha dogaaj a ne vi.
Postojanjem rezervnog plana i pripremom da se ovako neto desi, gaenje
biznisa e ostaviti manje posledice na va dalji ivot. Ako ste planirali ve-
rovatno ste postavili granicu upornosti, granicu do koje moete da se za-
duite, model zaduivanja, definisali prioritete i signale sa trita koje ete
pratiti.
2. Obino vam ne kau da mali biznisi teko sebi mogu da priute
dugovanja
Verovatno je da su vai potencijalni kupci potrebe koje vi nameravate da za-
dovoljite svojim uslugama ili proizvodima, ve zadovoljavali istim ili slinim
proizvodima/uslugama koji ve postoje na tritu. Principi razmene na tr-
itu funkcioniu i bez vas. ta je vaa namera? Da steknete to je mogu-
e vie kupaca i zadrite ih, jednostavno reeno da zadovoljite njihove po-
trebe. Tako je, ali vi ste novi na tritu i morate razmiljati o nainu na koji
ete obavestiti trite o sebi, nainu na koji ete poslati poruku. Promoci-
ja i predstavljanje tritu kreiraju trokove na koje morate raunati u tre-
nutku pojavljivanja, na samom poetku ovi trokovi e biti vei od vaih pri-
hoda, vremenom, ukoliko ste poslali pravi signal tritu i ispunili oekivanja
kupaca, prihodi e rasti znatno bre i poveava se ansa da preete iz zone
gubitka u zonu dobitka.
Ovo je pria da se ne zaduite. Meutim, u najveem broju sluajeva predu-
zetnici koriste razliite modele zaduivanja da bi pokrili trokove poinja-
nja. Zaduivanjem kreirate nove pozicije trokova koji imaju svoj rok dospe-
a i koje morate da pokrijete. Pri tom, teko da e vam neka banka ili druga
finansijska institucija odobriti kredit a da niste dobar deo imovine stavi-
li pod hipotekom.
Namera nije da vas obeshrabrimo ve da vas upoznamo sa stvarima koje
mogu realno da vam se dese. Na savet je da ponete svoj biznis sa to je
mogue manje zaduivanja. Ukoliko su vam neophodna dodatna finansijska
sredstva napravite prvo detaljan plan trokova i prihoda koji vas oekuju i
donesite odluku na osnovu konzervativne prognoze.
229
3. Obino vam ne kau da je trite jako neprijateljsko
U trenutku poinjanja sopstvenog biznisa svesni ste postojanja konkuren-
cije na tritu. Vai budui konkurenti imaju istu nameru kao i vi, da prigra-
be to je mogue vei broj kupaca za sebe i ostvare profit. Ono to ve sada
morate znati jeste to da vam konkurenti nikako nisu prijatelji, ali nisu vam
prijatelji ni vai potencijalni kupci.
ta radi konkurencija? Sniava cene ispod granice vae izdrljivosti, pria
kupcima da imate loe i nekvalitetne proizvode/usluge, pria vaim dobav-
ljaima da ste u finansijskim problemima i plaate sa velikim zakanjenjem.
Mogunosti da vas napadnu i ugroze su velike i esto niste ni svesni ta sve
moe da vas saeka na tritu.
Meutim, to ste due u biznisu polako uite i sami kako da se borite sa
konkurencijom. I vi imate konkurente i elite da oni nestanu sa trita. Da
li ete im uzvratiti, da li ete igrati fer dok vas oni napadaju na vama je da
odluite. Naa praksa je pokazala da ma koliko se svi alili na konkurente i
nepotenu igru, svako ko je bio uporan i imao jak motiv da opstane izgradio
je sopstveni model borbe. Ako ste posle izvesnog vremena jo tu, znai da
ste i vi na sigurnom putu da prihvatite principe trita.
ta je sa kupcima? Oni kupuju i bez vas. Oni su na tritu i ele da na najbo-
lji mogui nain zadovolje svoje potrebe, a da ih to to je mogue manje ko-
ta. Va cilj je da im prodate proizvod/uslugu i uzmete novac. Kupci istrau-
ju, obilaze razliite biznise, poseuju sve promocije, kupuju unaokolo, ili ne
kupuju nita, zato to rade samo ono to im donosi lino zadovoljstvo i ko-
rist. Oni e kupovati od vas samo ukoliko im za to date dobar razlog naj-
bolju cenu, najbolji kvalitet, puno ubeenja, ili ta god oni eleli i radie sa
vama sve dok ne otkriju da neko drugi moe da im ponudi vie i bolje od vas.
Njihova briga nije da li vi radite sa profitom ili gubitkom. Ukoliko propadne-
te, veina njih e doi na rasprodaju i biti srena zbog dodatne koristi koju
su ostvarili od vaeg neuspeha, kupujui na rasprodaji.
to pre ovo shvatite vaa oekivanja e biti realnija i shvatiete da ste vi
jedina osoba kojoj je stalo do toga da va posao uspe, samim tim i jedina
osoba koja mora da posao dovede do uspeha. Da to nije mogue, niko nika-
da ne bi uspeo!
230
SAVETI
4. Obino vam ne kau da treba dosta toga da znate
Franiza? Da li ste nekada razmiljali o tome. Oni koji vam budu dali frani-
zu rei e vam kako je to jednostavno, kako to moe svako i u dva dana tre-
ninga nauie vas svemu, nije neophodno iskustvo, jedino je potreban na-
poran rad.
Da li je mogue poeti i voditi mali biznis bez znanja?
Svi saveti ove vrste dolaze od ljudi koji nikada nisu nita uradili sami. Po-
sebno ukoliko je re o predavaima koji vas pozivaju na jednodnevne semi-
nara gde ete saznati sve o biznisu i za 24 sata postati sami svoj gazda.
Da ne bi bilo zabune, poinjanje i voenje sopstvenog biznisa zahteva do-
sta znanja i vetina. Spisak je jako dugaak, da navedemo samo neke stva-
ri: promocija, planiranje trokova, raunovodstvo, porezi, zapoljavanje sa-
radnika, obuka saradnika, poznavanje regulative, pronalaenje i pregovori
sa dobavljaima, ubeivanje kupaca, definisanje rokova plaanja i napla-
te, odreivanje plate saradnika, definisanje broja saradnika... a da ne po-
minjemo samo poznavanje posla koji ete raditi i to je zapravo jezgro va-
eg biznisa.
Koliko su znanje i vetine vani za va posao toliko je ubeenje da to sve ra-
dite sami opasna zamka biznisa. Neko je nekada rekao da nije pametan onaj
to zna, ve onaj to zna koga da pita! Budite otvoreni za saradnju sa ljudi-
ma koji mogu da vam pomognu da pokrijete sve aspekte posla. Istovremeno
radite na svom usavravanju, budite poslovno pismeni i nauite da tuma-
ite i razumete stvari koje drugi rade za vas.
5. Obino vam ne kau da su znanje struke kojom ete se baviti i znanje
upravljanja malim biznisom razliita znanja kao no i dan
Mnogi ljudi poinju svoje biznise nakon to su se kao zaposleni specijalizo-
vali za odreeni posao. Neko je mehaniar, neko konobar, elektriar, rauno-
voa, predava i sl. Mehaniar otvara auto-radionicu, predava dri privatne
asove ili organizuje treninge, raunovoa agenciju za raunovodstvo. Os-
novna ideja je obezbediti radno mesto za vlasnika biznisa.
Gde je opasnost? Znati posao nije isto to i znati kako da vodi posao. Ovo
su dve potpuno razliite vetine. Zajedniko im je to da i jedna i druga mogu
da se naue. Pitanje je motiva i vremena kada ete spoznati razliku i zna-
aj obe. to pre to bolje!
231
6. Obino vam ne kau da su zajmovi banaka i vladinih agencija
ogranieni
Sluajui reklame i poruke koje svakodnevno dobijate od banaka i vladinih
agencija, stiete utisak da se samo eka na va zahtev i novac e biti na va-
em raunu.
Stvari ipak funkcioniu malo drugaije, i to na vau sreu. Niko nee preuze-
ti rizik vaeg neuspeha i zato e svako od potencijalnih davalaca finansijskih
sredstava zahtevati ispunjenje odreenih uslova. Vae kvalifikacije, koliko
ste novca ve uloili i koliko svojih sredstava planirate da date, zato ba
taj biznis, ko su kupci, biznis plan, nain obezbeenja sredstava, projekci-
ju novanih tokova. Ukoliko sve ove uslove posmatrate kao proizvode neije
namere da vas namui i natera da uradite neke nepotrebne stvari, jo uvek
niste dovoljno sazreli u svojim namerama.
Osobe koje ne konkuriu znai da su svesne da ne ispunjavaju uslove, ali
statistika kae da takve osobe nikada nee napraviti dovoljan napor i velika
je verovatnoa neuspeha. Osobe koje konkuriu jesu borci, spremni da ulo-
e svaki napor i trud koji je u interesu njihovog posla, samim tim verovat-
noa uspeha je vea. To je onaj manji broj osoba koje su uestvovale i uspe-
le. Pronaite se!
7. Obino vam ne kau da MORATE da razumete brojeve ukoliko elite
da vodite sopstveni biznis
Brojevi su jezik biznisa. Sve se u vaem poslu zavrava brojevima i moe da
se izrazi u brojevima pozitivnim ili negativnim. Rezultati svakog poslov-
nog poduhvata iskazuju se brojevima. Bankari misle u brojevima. Proizvodi
su prodati, dobavljai i porezi plaeni za sve to koristimo brojeve i naje-
e koliko! Teko ete uti da poslovni ljudi priaju o poslu bez korie-
nja brojeva.
Niko od vas ne oekuje da znate raunovodstvo. Ali morate znati vae ma-
gine brojeve. Koliko vam je prihoda neophodno da biste pokrili trokove,
koliko je to iskazano u koliini prodatih proizvoda, sa kojom marom, ko-
liko meseno... sve do toga sa kolikim profitom kalkuliete i pravite nove
planove.
Ne moete doneti dobre odluke u poslu ukoliko ne moete doneti dobre od-
luke o brojevima, a ne moete doneti dobre odluke o brojevima ukoliko ih
ne poznajete.
232
SAVETI
8. Obino vam ne kau da morate da PRODATE
Nemogue je imati sopstveni biznis ukoliko niste spremni da prodajete. Lju-
di obino mrze prodaju. Posmatraju prodaju kao neto to ne ele da rade ili
jo gore neto to je sramota.
U poslu se nita ne deava ukoliko se ne desi prodaja. Prodaja se desila kada su
kupci odluili da vam daju novac za proizvod ili uslugu koju ste im prodali. Kup-
ci vam nee dati novac ukoliko pre toga niste napravili napor da im prodate. Da
budemo iskreni, postoje mali biznisi koji se odravaju bez prodaje, obino uslu-
ni biznisi, gde je najvei napor u tome da se otvore vrata i saekaju muterije.
Neki tako rade, ali ne i zadugo. Bez napora u prodaji nema rasta i kontinuiteta.
Vai kupci imaju vie izbora na tritu. Vi ste samo jedan. Bez vas oni i da-
lje kupuju. Da li se stidite svojih proizvoda/usluga? Da li vai proizvodi nisu
kvalitetni ili su opasni po ivot? Ako ne, u emu je problem.
Moda vam re prodaja zvui previe napadno. Posmatrajte onda stvari na pravi
nain, vi ne prodajete, vi zadovoljavate potrebe svojih kupaca i inite ih srenim.
Jednom mi je koleginica rekla: Bolje ti da radi prodaju, ti to voli. Odgovo-
rila sam: Da, uivam u prodaji. Pravi odgovor je bio da moram da prodajem.
Poeti sopstveni posao i ignorisati injenicu da morate da prodajete isto je
kao i graditi kuu i ignorisati injenicu da vam treba krov.
9. Obino vam ne kau da osim vas niko ne brine o vaem biznisu
Najei razlog poinjanja sopstvenog biznisa jesu motivi: biti sam svoj
gazda, samostalno planiranje vremena, nezavisnost, najbolji nain da se
zaradi novac koji ne treba deliti ni sa kim i sl. Ali da li vam neko kae da ste
sami i jedina osoba i kada treba podeliti brigu i problem?
Ako pokuate da dobijete novac od banke shvatiete da banke rade i bez vas i
da e uraditi samo ono to je u njihovom interesu da novac dobijete, ista situ-
acija je i sa vladinim stimulativnim programima za podsticaj preduzetnitva.
Pokuajte da ne potujete neke odredbe zakona i shvatiete koliko oni koji
sprovode zakon brinu o vaem biznisu i koliko brzo e se va biznis ugasiti.
Ista situacija je i sa vaim kupcima. Morate ih ubediti da radite ono to je nji-
ma potrebno i korisno. Za trenutak zamislite se u ulozi kupca. Da li se sea-
te situacije kada se gasio neki posao gde ste vi bili kupac? Koliko ste brinu-
li i ta ste uradili da pomognete?
to pre shvatite da ste jedina osoba koja brine o poslu, pre ete nauiti da ra-
dite stvari koje su neophodne da biste nali, informisali i prodali vaem kupcu.
233
10. Obino vam ne kau da je vaa sposobnost da ubedite druge kriti-
na za va uspeh
U biznisu vi redovno ubeujete druge da rade sa vama. I sve se svodi na mo
ubeivanja. Ako vi njih ne ubedite, ubedie oni vas.
Ubeujete banku da vam da kredit za poetak poslovanja, morate ubediti
vlasnika poslovnog prostora da vam isti da u zakup i po povoljnoj ceni, mo-
rate ubediti dobavljae da vam veruju i daju odloeno plaanje, morate ube-
diti kupce da kupuju od vas a onda i da vam plate. Ukoliko imate zaposle-
ne, morate ih ubediti da potuju poslovna pravila, da rade za kupca i da ne
kradu stvari u firmi.
Posao ubeivanja drugih da prihvate va pogled na stvari u biznisu se ni-
kada ne zavrava. Ukoliko ste dobri u tome, voenje sopstvenog biznisa e
vam biti znatno lake.
Trenirajte i vebajte pregovaranje, komunikaciju, meuljudske odnose...
bie vam od velike pomoi ukoliko ve niste dobri u tome.
234
235
SAVETI
Literatura:
Donson, S.: Ko je maznuo moj sir?, Alnari Mono & Manana Press,
Beograd, 2004
Henricks, M. : 5 Startup Myths, Enterpreneurs StartUps March, 2006
Krsti, D.: Psiholoki renik, IRO Vuk Karadi, Beograd, 1988
Rot, N.: Osnovi socijalne psihologije, drugo izdanje, Zavod za udbenike
i nastavna sredstva, Beograd, 1994
Rot, N. i S. Radonji: Psihologija, deseto izdanje, Zavod za udbenike i
nastavna sredstva, Beograd, 2005
Wagner, B.: Whats Your Enterpreneurial Personality Type?,
Enterpreneur Magazine April, 2006
Kotler Philip: Marketing Management, Prentice-Hall, Inc. New Jersey,
1984
Porter E. Michael: Competitive Strategy, Free Press, New York, 1980
Peterson Steven i Jaret E. Peter: Business Plans Kit for Dummies,
Wiley Publishing, Inc., New York, 2001
Adams Bob: Complete Business Plan with Software, Adams Media
Corporation Avon, Massachusetts, 2002
Tuzman Kaleil Isaza: The Entrepreneurs Success Kit, St. Martins
Griffin, New York, 2005
Morgenstern Oscar: Theory of Games and Economic Behavior, Princeton
University Press, Princeton, N.J., 1994
Dr Poteet G. Howard: Starting Up Your Own Business, McGraw-Hill, Inc.,
New York, 1992
Weissman Jack: Making It Big In Selling, Opportunity Press, Inc., 1987
Oates David: The Complete Entrepreneur, Mercury Business
Paperbacks, New York, 1990
Sant Tom: Persuasive Business Proposals, American Management
Association, New York, 2004
Kotler Philip: How to Create, Win and Dominate Markets, Free Press,
New York, 1999
Drucker F. Peter: Management, Pan Books, New York, 1979
Paulson Edward: The Complete Idiots Guide to Starting Your Own
Business, Alpha Books, New York, 2003
Petkovi Mirjana, Janiijevi Neboja, Bogievi Biljana: Organizacija,
Ekonomski fakultet, Beograd, 2002
Jennings Jason: Think Big, Act Small, Penguin Group, New York, 2005
Sutton Garrett: Own Your Own Corporation, Warner Books, 2001
Harvard Business Essentials: Managing Projects Large and Small,
Harvard Business School Publishing Corporation, 2004
Korisni linkovi:
www.budisvojcovek.com
www.theentrepreneurnextdoor.com
www.enterpreneur.com
www.potentialenterpreneur.ca
www.yesmontreal.ca
Grupa autora
BUDI SVOJ OVEK
etvrto izdanje
Izdaje
KOMON SENS doo
2011.
Plasman
www.budisvojcovek.com
tampa
BMG - NM
CIP -
,
005.5(035)
ISBN 978-86-914517-0-7
1. , [], 1981-
a) -
COBISS.SR-ID 183449612