Evolution of Personal Selling

Evolution of Selling and 
Sales Management

by
Anoop Kumar Gupta
MAIT
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Evolution of Personal Selling Evolution of Personal Selling

 

► The selling function has been a part of  ► Forward‐thinking companies such as NCR and 
humankind since the beginning, perhaps when  Singer Sewing Machines hired salespeople, 
one person traded meat for wheat.  called drummers or peddlers, and sent them 
► With the arrival of the Industrial Revolution in  across the country (U.S.) to sell. 
the 1800s, companies began to make more  ► Then the companies brought the most effective 
goods more cheaply.  salespeople back into the company office and 
► Even so, demand outstripped supply, and for  wrote down their sales pitches. 
many companies, the key issue in selling was to  ► These canned sales pitches were distributed to 
make people aware of the product and what it  all salespeople, who were expected to follow the 
could do.  scripts every time without deviation.
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 Evolution of Personal Selling Evolution of Personal Selling
 

► Since that time things have changed greatly. The  ► For example, inbound telephone salespeople working for a 
retailer are providers with a production orientation. They 
nature of business evolved, necessarily changing  simply take orders over the telephone and arrange ordered 
how people sell.  items at your doorstep.
► Exhibit illustrates how the role of the salesperson  ► Many outbound telephone, real estate, and insurance 
has evolved from taking orders through  salespeople are persuaders with a sales orientation.
persuading customers to building partnerships. ► Partnering‐oriented selling is becoming more common as 
companies make strategic choices about the type of selling 
► As Exhibit shows, the orientations of salespeople  best suited to their situation, but recent research indicates 
emerged in different periods. However, all these  that even within partnerships, there are times when the 
selling orientations still exist in business today. buyer needs to hear persuasive messages that might be 
scripted.
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Evolution of Personal Selling: Evolution of Personal Selling:

Production Orientation Sales Orientation
Production 6DOHV 0 DUNHWLQJ 3DUWQHULQJ 3URGXFWLRQ Sales 0 DUNHWLQJ 3DUWQHULQJ
Before 1930   1 RZ %HIRUH 1930-1960  1 RZ

' HP DQGFDWFKHVXS
&KDUDFWHULVWLFV ' HP DQGH[FHHGVVXSSO\ &KDUDFWHULVWLFV
OLP LWHGFRP SHWLWLRQ

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&KDUDFWHULVWLFVRI &KDUDFWHULVWLFVRI
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1 HJRWLDWHSULFHEDUWHU WKHVDOHVMRE
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Evolution of Personal Selling: Evolution of Personal Selling:
Marketing Orientation Partnering Orientation
3URGXFWLRQ 6DOHV Marketing 3DUWQHULQJ 3URGXFWLRQ 6DOHV 0 DUNHWLQJ Partnering
%HIRUH  1960-1990 1 RZ %HIRUH   1990-Now

,QWHQVHJOREDOFRP SHWLWLRQLQ
&KDUDFWHULVWLFV ,QWHQVHFRP SHWLWLRQ &KDUDFWHULVWLFV
LQSXWDQGRXWSXWP DUNHWV

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7LWOHV 7LWOHV
9DOXHFUHDWRUVUHODWLRQVKLSP DQDJHUV
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%XLOGLQJUHODWLRQVKLSVDGDSWLYHVHOOLQJ 6\QHUJLVWLFUHODWLRQVKLSVZ LWKVXSSOLHUV

&KDUDFWHULVWLFVRI &KDUDFWHULVWLFVRI
WKHVDOHVMRE
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Trends in Personal Selling Relationship Selling

To address all of these concerns, companies  ► It is a technique for building a mutually beneficial 
partnership with a customer through regular contacts over 
rely on three major personal selling  an extended period. 
approaches: ► Such buyer–seller bonds become increasingly important as 
1. Relationship Selling companies cut back on the number of suppliers and look for 
companies that provide high levels of customer service and 
2. Consultative Selling  satisfaction. Salespeople must also find ways to distinguish 
3. Team Selling themselves and their products from competitors. 
► To create strong, long‐lasting relationships with customers, 
salespeople must meet buyers’ expectations. The success of 
tomorrow’s marketers depends on the relationships they 
build today in both the business‐to‐consumer and business‐
to‐business markets. 
 Buyers prefer to do business with salespeople
who: Consultative Selling

۞ Orchestrate events and bring to bear whatever resources 
are necessary  ► Consultative selling, involves meeting customer 
to satisfy the customer needs by listening to customers, understanding—
۞ Provide counseling to the customer based on in‐depth  and caring about—their problems, paying attention 
knowledge of the product, the market, and the  to details, and following through after the sale. 
customer’s needs
۞ Solve problems extremely proficiently to ensure  ► It works hand in hand with relationship selling in 
satisfactory customer service over extended time  building customer loyalty. 
periods
۞ Demonstrate high ethical standards and communicate 
► Cross‐selling—offering multiple goods or services to 
honestly at all times the same customer—is another technique that 
۞ Willingly advocate the customer’s cause within the  capitalizes on a firm’s strengths.
selling organization
۞ Create imaginative arrangements to meet buyers’ needs

۞ Arrive well‐prepared for sales calls 

Team Selling Team Selling

► In team selling a salesperson joins with specialists from other  ► In most computer software B2B departments, a third 
functional areas of the firm to complete the selling process.  of the sales force is made up of technically trained, 
► Teams can be formal and ongoing or created for a specific,  non‐marketing experts such as engineers or 
short‐term selling situation. Although some salespeople have 
programmers. 
hesitated to embrace the idea of team selling, preferring to 
work alone, a growing number believe team selling brings  ► A salesperson continues to play the lead role in most 
better results.  sales situations, but technical experts bring added 
► Another advantage of team selling is the formation of  value to the sales process. 
relationships between companies rather than between  ► Some companies establish permanent sales‐and‐tech 
individuals. 
teams that conduct all sales presentations together; 
► In sales situations that call for detailed knowledge of new, 
others have a pool of engineers or other professionals 
complex, and ever‐changing technologies, team selling offers 
a distinct competitive edge in meeting customers’ needs.  who are on call for different client visits.
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