METAPROGRAMAS

HISTORIA DE LOS METAPROGRAMAS

Los metaprogramas emergen como parte de la PNL a fines de los años 70. Un número
de patrones fueron inicialmente por Richard Bandler como formas en que la gente
mantiene coherencia con otros programas menores. Investigaciones posteriores de
Leslie Cameron, David Gordon, Robert Dilts y Maribeth Meyers ayudaron a definirlos
como programas que guían y dirigen otros procesos.

QUÉ SON LOS METAPROGRAMAS DE LA PNL

Específicamente, definen típicos patrones en las estrat egias o estilos de pensamiento
de los individuos, grupos o culturas. Los metaprogramas nos muestra como, diferentes
personas con la misma estructura cognitiva en lo referente a sus estrategias, terminan
con resultados tan divergentes.

Por ejemplo, dos personas pueden compartir una estrategia de decisión V —>K
(sentimientos derivados de una construcción o recuerdo visual). No obstante, una de
ellas puede decir: “Veo distintas imágenes, y elijo la que siento que es mejor para
mí”.

Por otro lado, la otra persona, puede quejarse diciendo: “Veo distintas imágenes, y
luego me siento confundido por ellas”.

Los metaprogramas tratan de explicar por qué estas personas tienen respuestas
tan distintas ante la misma estrategia. Y cómo al tener las mismas estrategias
obtienen diferentes resultados, la diferencia proviene de patrones que están fuera de
dicha estrategia, lo que es lo mismo que decir, que el patrón de decisión es “meta
respecto a” la estrategia (o programa interno), y de ahí, el nombre de metaprograma.
LOS METAPROGRAMAS COMO FILTROS
Los metaprogramas y las submodalidades determinan la calidad de la relación entre
las experiencias y la información que está siendo representada en una estrategia en
particular. Determinan también dónde ponemos nuestra atención, operando
finalmente, como un filtro más.

Quizá hayas conocido a alguien que para participar de una actividad cualquiera,
necesita contar antes con toda la información posible sobre el particular, y que quizá
hasta llegue a postergar la actividad por consid erar que la información reunida le
resulta insuficiente.

O a alguien que pueda estar cómodo en cualquier lugar, sin preocuparle demasiado
cómo sea, pero que, en cambio, da mucha importancia a quiénes están allí y a los
vínculos que se establecen. O a quienes, a la inversa, no les preocupa tanto la gente
que encuentren pero son muy exigentes respecto de los lugares a que concurren.

Características como estas y otras que analizaremos a continuación, están definidas

por programas internos denominados metaprogramas. Nos muestran los filtros que
deciden cómo será nuestra actitud ante la vida, a qué damos atención preferente, qué
privilegiaremos y qué ignoraremos dentro del cúmulo de información que
constantemente recibimos.

Los metaprogramas deciden cómo formamos nuestras representaciones internas; con

base a ellos hacemos nuestras elecciones. Nos dan la pauta interior que decidirá qué
consideraremos agradable y qué desagradable, cuáles serán nuestros puntos de
referencia, qué consideraremos beneficioso y qué des favorable o peligroso, ya que
agrupan las experiencias y recuerdos conforme a estructuras fijas.

IMPORTANCIA DE LOS METAPROGRAMAS

Es evidente entonces la importancia de su conocimiento, tanto respecto de uno mismo
como respecto de los demás. Desarrollaremos aquí la información teórica; el
verdadero conocimiento vendrá, como en todo, con la práctica y la observación atenta
de nuestro interlocutor, así podremos predecir su actitud ante la vida, ante sí mismo y
los demás, su comportamiento y sus elecciones. Este conocimiento mejorará
notablemente la comunicación, pues el conocimiento de los metaprogramas es como
una clave de llegada a los demás.

NEUROCIENCIA DE LOS METAPROGRAMAS

Los metaprogramas son bloques de programas básicos que determinan nuestra
personalidad, o más bien los aspectos externos de nuestra personalidad. Se manifiestan
claramente en la fisiología, y son condicionantes los unos de los otros, es decir, se
encuentran anclados. Nos comportamos, nos movemos, adoptamos posturas,
gesticulamos, en función del uso arraigado de nuestros metaprogramas.

Hay que observar los movimientos, posturas, gestos, predicados, etc., para poder
identificar el metaprograma que opera. Estos filtros son las manifestaciones más
superficiales y a la vez más inconscientes de nuestro sistema de procesamiento interno
que en su conjunto determina la personalidad del individuo.

Una vez que la información procedente del exterior llega al córtex para ser procesada,
pasa en primer lugar por los filtros de los metaprogramas, a continuación recorre los
sistemas de criterios, creencias y valores, los cuales han sido previamente construidos
en torno al “rasgo principal” del individuo, que está directamente relacionado con el
conjunto de traumas emocionales profundos e inconscientes que marcaron a la persona
en sus primeros años de vida.
Esta podría ser una aproximación al mecanismo de funcionamiento de los procesos
mentales dentro del sistema integrado de la personalidad. Es bien cierto que, a estas
alturas, no deberíamos permitir que los árboles nos impidieran ver el bosque, o lo que
es lo mismo, que por querer comprender y simplificar los programas mentales,
llegásemos a la especialización simplista de la ciencia oficial. Mantengamos
permanentemente en nuestra mente que el hombre e s un sistema “autodesarrollante”,
y que como tal hemos de tratarlo.

POLARIDAD DE LOS METAPROGRAMAS

Es importante tener en cuenta, al considerar los diferentes metaprogramas que, como
en todos los aspectos que conciernen al ser humano, nada es totalmente bl anco o
negro; los casos extremos son los menos comunes, aunque siempre hay uno o varios
metaprogramas dominantes, que a veces incluso pueden ser incongruentes entre sí, lo
que origina contradicciones internas.
Otro aspecto importante es que el estado emoci onal y las diversas etapas de la vida de
la persona es determinante en el uso de unos metaprogramas, con preferencia a otros.
No hay unos metaprogramas mejores que otros; todo va a depender de las
circunstancias de las personas, el tiempo y el lugar.

PARES DE METAPROGRAMAS
METAPROGRAMA ORIENTADO A OBJETIVOS –
ALEJADO DE PROBLEMAS
Si bien es cierto que todos tendemos a acercarnos a aquello que nos agrada o beneficia
y a alejarnos de los problemas y de lo que consideramos desagradable, hay
distinciones a las que hay que prestar atención.

Pregúntale a alguien qué quiere respecto de algo en particular y escucha la respuesta.

Algunos te dirán concretamente qué desean, pero otros te responderán diciendo lo que
no quieren. Estos prefieren evitar las dificultad es, mostrarse precavidos; tienden a
considerar el mundo como a algo inseguro, de lo que hay que cuidarse, y suelen estar
atentos a todo lo que pueda causarles algún problema. Los motiva el temor al castigo.

Los que están orientados a objetivos piensan y se expresan en función de logros. Son
positivos, optimistas, los motivan los premios, el deseo de alcanzar sus metas; en
casos extremos, pueden ser imprudentes, irresponsables, excesivamente competitivos.

METAPROGRAMA MARCO INTERNO – MARCO

EXTERNO
Los que tienen el metaprogramas marco interno son autorreferentes. No necesitan que
los confirmen los demás. Cuando han hecho algo bien, lo sienten en su fuero interno.
No les afectan las críticas ni las alabanzas; juzgan por sí mismos. No dan mucha
importancia a la opinión ajena; pueden escuchar, pero son ellos quienes en definitiva
deciden. Son difíciles de convencer, sobre todo si el argumento es una opinión ajena
o la referencia a lo que otros han hecho en circunstancias parecidas.

En cambio, los que tienen un marco de referencia externo necesitan la aprobación de

los demás. Piden opiniones, citan autoridades, porque en el fondo no confían
demasiado en el propio criterio.

Puede reconocerse este metaprogramas preguntando a alguien cómo sabe que lo que
ha hecho está bien. Si su marco es interno, dirá que lo siente así; en cambio, uno cuyo
marco sea externo dirá que se dio cuenta porque fue premiado, elogiado, o
recompensado.

Obviamente esto es relativo ya que el marco de referencia puede estar condicionado

por el contexto. Es fácil estar seguro de uno mismo si se actúa en un campo en el que
se tiene experiencia, por el contrario, si se es un principiante o se está en un entorno
desconocido es comprensible que se necesite el apoyo de la opinión de los demás.

METAPROGRAMA SELF / OTHERS

Quienes están orientados preferentemente hacia sí mismos se relacionan con los demás
privilegiando sus propios intereses, sean emocionales, afectivos o económicos. En
cambio, quien tenga el metaprogramas “others” hace de los demás su punt o de
referencia. Sus conductas están orientadas hacia los demás, incluso en perjuicio de
sus propios intereses.

Los extremos son poco comunes; oscilarían entre el egoísmo extremo o la anulación
de la propia identidad. La inclinación entre self y others es algo dinámico; hay
circunstancias, como en el caso de una madre con hijos pequeños, en las que privilegia
a los demás, y otras en la que uno mismo es el centro de la propia atención. Lo
importante es detectar el metaprograma predominante en el momento de t omar una
decisión.

METAPROGRAMA SEMEJANZAS – DIFERENCIAS

Algunos eligen por semejanzas, buscando primero los parecidos, sin reparar
mayormente en las diferencias. Para captar su atención conviene destacar la similitud
entre lo que se les propone y lo que ellos ya conocen. Otros, en cambio, buscan lo
diferente y original. Para comunicarse con ellos es conveniente destacar lo novedoso.

Es fácil distinguir este metaprogramas pidiendo al interlocutor que describa las

relaciones entre un conjunto de cosas; entonces podrá advertirse si repara en las
semejanzas o en las diferencias. También escuchando su discurso: los primeros dirán
“es igual a”, “me recuerda a”, “como lo hicimos siempre”; los segundos dirán “nunca
visto”, “totalmente nuevo”, “único”, etc.

En algunos casos podría resultar más fácil acordar con quienes captan principalmente
las semejanzas. Los que eligen por diferencia son los típicos “abogados del diablo”,
y aunque podría ser más difícil tratar con ellos, su aporte puede ser importante porque
advierten cosas que a otros se les pasa por alto.

Se han practicado encuestas que demuestran que los que privilegian las semejanzas
son mayoría.

METAPROGRAMA GENERAL / ESPECIFICO

La manera en la que segmentamos la realidad está determinada por el Metaprogra ma
General y el Estilo Específico. Cada ser humano tiene una preferencia. Lo que
percibimos puede ir desde lo general a lo específico y viceversa.

Las personas que prefieren el Metaprograma General, perciben a grandes rasgos, sin
entrar en detalles. Segmentan la realidad en grandes partes, y le dan importancia a los
grandes lineamientos. Suelen considerar los detalles como una pérdida de tiempo,
captan totalidades, y esto se advierte en su discurso: “globalmente”, “en líneas
generales”, “a grandes rasgos”, “lo más importante”, “la idea general”. También la
postura demuestra este metaprogramas. Se sientan erguidos, como queriendo abarcar
el panorama general.

Las personas que prefieren el Metaprograma Específico, en cambio, segmentan la

realidad en partes más pequeñas, son analíticos y detallistas. Para ellos el concepto
general es algo de poca importancia. Ven parcialidades y para construir una imagen
global necesitan juntar pequeñas partes. Lo expresan diciendo “exactamente”, “en
detalle”, “precisamente”, “específicamente”, “paso a paso”; se sientan inclinados
hacia delante, como buscando el detalle.

Interacción entre una persona con Metaprograma General y otra con

Metaprograma Específico:
Para las personas que utilizan el Metaprograma general, los detalles, s in un contexto
global que los agrupe, carecen de sentido; mientras que las personas con un
Metaprograma específico, los conceptos generales, son percibidos sin interés,
ocasionando muchas veces desatención en el discurso del otro.

Esto es importante para poder lograr una buena comunicación, sobre todo al momento
de establecer prioridades ante lo que queremos comunicar.
Lo esencial es saber elegir que Metaprograma deseo utilizar de acuerdo a la situación
o contexto en que nos encontremos. Ninguno de los dos, está por encimo del otro,
ambos son importantes de acuerdo a las circunstancias, o la tarea que realicemos.

Esto es útil junto a otras herramientas que brinda la PNL, para poder establecer rapport
en la interacción con otros.

METAPROGRAMA NECESIDAD – POSIBILIDAD

Algunos se motivan por la necesidad, tienden a dejar atrás sus deseos, porque
privilegian el cumplimiento de la obligación. Toman lo que viene; cuando necesitan
algo, sea un nuevo trabajo, una nueva casa, un compañero/a, se conforman con lo que
encuentran. No se arriesgan, suelen ser constantes y previsibles. Algunas frases que
los simbolizan pueden ser “es lo que hay”, “más vale mal conocido que bueno por
conocer”.

A otros no les importa tanto lo que deben o necesitan hacer sino lo que quieren hacer.
Buscan opciones, experiencias, elecciones. No temen a lo desconocido, por el
contrario, se motivan con la búsqueda de nuevas posibilidades. Suelen ser audaces e
imprevisibles.

METAPROGRAMA INDEPENDENCIA – COOPERACIÓN

Este tipo de metaprograma se advierte en mayor medida en el trabajo. A los
independientes les cuesta integrarse a un equipo, tampoco trabajan a gusto con una
supervisión demasiado estrecha. En general, prefieren trabajar por cuenta propia,
quieren ser “su propio patrón”.

A los orientados hacia la cooperación les gusta compartir la responsabilidad en el

trabajo. Necesitan de la interacción y del feedback.

Existe una tercera opción entre independencia y cooperación: la proximidad, aquellos

que prefieren trabajar en grupo, pero asumiendo la res ponsabilidad exclusiva por lo
que hacen.

METAPROGRAMA OPCIONES – PROCESOS

Como el anterior, este metaprograma se advierte principalmente en el ámbito laboral.
Los que prefieren las opciones son aquéllos que no se sienten cómodos con las
instrucciones demasiado precisas. Quieren experimentar, buscar nuevas posibilidades.

En cambio los orientados hacia los procesos necesitan del manual de instrucciones,
cuanto más detallado mejor. Se apegan a una manera de hacer las cosas y les cuesta
asimilar las novedades.
 METAPROGRAMA ORIENTACIÓN EN EL TIEMPO:
PASADO – PRESENTE – FUTURO
Todos conocemos personas que viven orientados hacia el pasado. Son conservadores,
cuidan las tradiciones y son resistentes a los cambios. Para ellos “todo tiempo pasado
fue mejor” y se expresan de manera algo nostálgica: “en mis tiempos”, “antes esto no
se veía”, “siempre se hizo así”, etc.,

Otros, en cambio, viven proyectados hacia el futuro, son progresistas y se entusiasman

con los cambios, a veces por el cambio en sí, sin mirar si so n útiles o no. Les encantan
las novedades, y para ellos todo mejorará con el tiempo. Acostumbran decir frases
como “mirar hacia delante”, “el cambio no espera”, “hombres del futuro”, “todo
avanza”, etc.

Hay otros que están orientados en el presente, quizá sean menos; viven en el aquí y
en el ahora, conscientes de que el pasado ya fue y el futuro no ha llegado; viven
intensamente el momento, lo que se demuestra en sus frases habituales; “aquí y ahora”,
“hay que vivir el momento”, “ahora o nunca”, “hoy por ho y”.

Hay otros metaprogramas que corresponden a las distinciones propuestas por Jung en
su libro Tipos psicológicos, citado por Rupprecht Weerth en La PNL y la imaginación,
Editorial Sirio. Estos metaprogramas fueron desarrollados en trabajos de James y
Woodsmall (1988/1991) y son los siguientes:

METAPROGRAMA INTUITIVO – SENSORIAL

El intuitivo se interesa por obtener una completa visión de conjunto y por las
relaciones entre las diferentes partes, así como también por las consecuencias que de
todo ello pueda derivarse en el futuro, aunque puede pasar por alto detalles
importantes.

El sensorial vive el aquí y ahora, y quiere resolver las situaciones del momento, sin
preocuparse por su significado dentro de un contexto más amplio, por lo que a veces
no tiene una visión de la totalidad.

METAPROGRAMA REFLEXIVO – EMOTIVO

El reflexivo está disociado, basa sus juicios y sus decisiones en criterios objetivos.
Utiliza a menudo el diálogo interno, y considera el tiempo como algo que transcurre
afuera de él. En esta categoría suelen encontrarse los hombres de negocios, los
políticos y los mandos del ejército.

El emotivo está asociado al pasado, basa sus juicios y decisiones en vivencias

personales y en sensaciones originadas a partir de ellas. Se encuentra inmerso en el
tiempo, el pasado es a veces para él más real que el presente; el futuro no es real, ya
que no lo ha vivido todavía.

METAPROGRAMA INTROVERTIDO – EXTROVERTIDO

El introvertido está volcado hacia sí mismo, suele tener una rica vida interior pero le
cuesta la comunicación. Todo su mundo transcurre en su interior.

El extrovertido, por el contrario, se orienta hacia afuera, es de comunicación fácil,

suele ser simpático y divertido, pero teme a la soledad, porque cuando está solo se
encuentra vacío.

METAPROGRAMA ESPECIAL: ESTILOS DE ELECCIÓN

PRIMARIOS
Los metaprogramas mencionados anteriormente se refieren a actitudes. Los llamados
estilos de elección primarios actúan a un nivel más superficial: indican preferencias,
aunque esta distinción es relativa porque, en d efinitiva, las actitudes marcan
preferencias y las preferencias configuran actitudes. Otra diferencia con respecto a
los demás metaprogramas, es que todos se presentan como pares de polaridades
extremas, pero los estilos de elección primario presentan más opciones, a saber:

ESTILO DE ELECCIÓN: GENTE

Se interesan por los demás. Son sociables, consideran los sentimientos ajenos y les
gusta relacionarse. Privilegian los vínculos. Así, puede que les cueste dejar un trabajo
o una relación, aunque no les conviniera. La diferencia entre los others y los que tienen
este estilo de elección es importante. Los que tienen el estilo de elección gente están
CON la gente, pero no PARA la gente. Se interesan en los demás, pero no
necesariamente están condicionados por ellos.

ESTILO DE ELECCIÓN: LUGARES

Les importa el entorno físico. Se sienten atraídos por paisajes, climas, edificaciones,
decoraciones. Si les gusta un lugar, suelen apegarse a él; puede costarles una mudanza
aunque el cambio fuera muy conveniente.

ESTILO DE ELECCIÓN: OBJETOS

Les atraen las cosas materiales, les gusta coleccionar y adquirir, aunque no necesiten.
Son los que, de visita en un lugar nuevo, van primero al shopping. A veces suelen
tratar a las personas como a objetos.

ESTILO DE ELECCIÓN: INFORMACIÓN

Antes de emprender algo necesitan recolectar información. Suelen ser los estudiantes
crónicos, o aquéllos que tienen muchos conocimientos pero que nunca se sienten lo
suficientemente preparados para aplicarlos. Suele gustarles recorrer museos,
bibliotecas, juntar folletos, coleccionar conocimientos.

ESTILO DE ELECCIÓN: ACTIVIDAD

Siempre están en acción. Necesitan producir, participar de muchas cosas, a veces sin
plantearse objetivos. Suelen sobreexigirse y estar siempre cansados y apurados. Son
la actividad por la actividad misma.

ESTILO DE ELECCIÓN: TIEMPO

Están orientados todo el tiempo en función del tiempo, fechas, días, horas. Planifican
sus actividades según su duración estimada y son capaces de recordar situaciones del
pasado con fecha exacta. Les gusta usar agendas

Para saber cuál es tu estilo de elección primario, imagina lo siguiente: Hay una fiesta
y te invitan. Tu no estás seguro de ir, pues te falta información. ¿Qué es lo primero
que preguntas?

RESUMEN DE METAPROGRAMAS
Dice Anthony Robbins en Poder sin límites, Editorial Grijalbo, 1987: “Lo más crucial
y que conviene recordar es que la diversidad de metaprogramas que uno sea capaz de
percibir no tiene otros límites que los dictados de su sensibilidad, su agudeza y su
imaginación. Una de las claves del éxito en cualquier aspecto es la capacidad de
realizar nuevas distinciones.

Los metaprogramas proporcionan las herramientas que permiten las distinciones

cruciales para decidir cómo tratar con los demás. Conviértase en un estudioso de es as
posibilidades. Mida y calibre constantemente a las personas que lo rodean. Tome nota
de los patrones de que se sirven para su percepción del mundo “

IAFI y los Metaprogramas: El tema de Metaprogramas se ve en el Master en

PNL (segundo nivel de PNL) cuando abordamos las creencias. También pueden
interesarte nuestros cursos de coaching ontológico. Si te interesa el tema, preparamos
estos artículos sobre ejemplos de paradojas, autorreferencias, los tipos de creencias,
la importancia de las creencias sobre la identidad, y la definición de creencia.
ESTA NOTA ES DE UTILIDAD SI BUSCAS LOS TIPOS DE METAPROGRAMAS EN PNL.

¿QUE SON LOS METAPROGRAMAS?

Bueno, efectivamente considero este apartado de "Los metaprogramas" otro aporte de la PNL que
aplicado en Ventas ayuda en muchísimos y en varios aspectos que trataré de explicar.
En primer lugar podemos definir como "Metaprogramas" ,los filtros o programas internos que
utilizamos inconscientemente todas las personas para determinar a qué prestar atención tanto
interna como externamente.Dan calidad y continuidad a nuestra existencia y son las partes que
determinas nuestro interés y nuestra atención. Todas las personas nos comportamos, nos
movemos, adoptamos posturas, gesticulamos, etc. en función del uso arraigado de nuestros
metaprogramas. Es decir determinan nuestra atención y nuestro interés y son inconscientes para
nuestra percepción. Determinan cómo observar la realidad, y son los mecanismos que escogerán
el modo de distorsionar, generalizar o eliminar la información que recibimos del exterior. La
parte práctica es que conociendo los metaprogramas que utilizan las personas, podemos predecir
con bastante exactitud sus acciones. Cuando hacemos preguntas , es una habilidad a desarrolar
"buscar la dirección predominante en la que la persona responde la mayor parte del tiempo". Son
una herramienta extraordinaria para el modelado de pautas excelentes, selección de personal,
formación de equipos de trabajo, asignación de tareas, modificación de estados emocionales, e
incluso para el acercamiento y la comunicación inconsciente con nuestros interlocutores.

Imaginad por un momento que cuando nacemos somos un Disco duro completamente vacío, y que
a lo largo de la vida, nos van colocando programas automáticos, otros que nos instalamos
nosotros mismos, algunos que desechamos y otros que modificamos, pero al fin y al cabo ,
programas. Estos programas una vez que están instalados y funcionan nos olvidamos de ellos,
dejando en sus manos nuestros funcionamiento como personas y por ello la mayor parte de
nuestras conductas y acciones. Sin embargo, disponen de un lenguaje de programación preciso;
de forma que si quieres poder trabajar con ese ordenador de una forma eficaz, haz de conocer su
lenguaje de programación, de lo contrario podrás hacer cosas pero muy limitadas.

Voy a hablar por ejemplo del Metaprograma que se considera de los más importantes : este es el
"Metaprograma de Dirección" , éste existe en todas las personas. Se trata de que todos los seres
humanos NOS ALEJAMOS DEL SUFRIMIENTO o NOS ACERCAMOS AL PLACER" o lo que es lo mismo:
"HUIMOS DE LO NEGATIVO" O "BUSCAMOS LO POSITIVO". Esto serían los extremos, y se puede dar
también que existan personas que se acercan a lo positivo y un poco de huyendo de lo negativo;
personas que están tan cerca de lo positivo y huyen de lo negativo por igual; y personas que
huyen de lo negativo con un poco de cerca de lo positivo.

Este Metaprograma como todos se detecta a lo largo de una conversación , por las repetidas
ocasiones en que la persona hace uso del lenguaje de una manera determinada. Por ejemplo:
frases como: es que yo lo que no quiero, yo es que me fastidia, a mi lo que no me apetece, lo
que no queremos es...., y así una varición de frases intercaladas en un diálogo continuo, pero que
determinan un mayor número de expresiones hacia un lado que hacia otro. Es decir hay que tener
nuestros canales de percepción muy abiertos y limpitos. Una persona con tendencia a ACERCARSE
A LO POSITIVO, empleará términos que definirán LO QUE QUIERE, y NO LO QUE NO QUIERE. En sus
expresiones habituales y con frecuencia encontraremos: Yo lo que quiero es........, porque a mi
lo que me gustaría es......, en definitiva son expresiones que no contienen negaciones.

¿y para qué nos vale el conocer o saber ésto?. Bien vereis, si tenemos que contratar una persona y
nuestra empresa tiene claro lo que es trabajar por objetivos; difícilmente será un colaborador
bueno aquel que HUYE DE LO NEGATIVO, porque tiene muy claro QUE ES LO QUE NO QUIERE, pero
no tiene ni idea hacia donde se dirije. Es como ir al supermercado con una lista de 40 cosas que
NO QUIERES COMPRAR. ¿y qué haces en el supermercado?. Su metaprograma inconsciente es de
HUIDA, aunque no generalizemos ya que en el ámbito laboral puede tender a Huir de lo negativo
y en el Social a acercarse a lo positivo; depende siempre del uso del metaprograma en función al
lugar, momento, y personas.

Por otra parte y en nuestra relación con distintos interlocutores, volviendo al símil de Ordenador,
supongamos que el lenguaje de programación de nuestro cliente es expresarse en términos de
huida. Por ejemplo y cuando analizamos una necesidad , el cliente nos comenta, que no que no
quiere ver es su almacén totalmente desordenado y que le da mucha rabia, que no quiere que la
gente pierda en tiempo en preparar un pedido y que necesita una solución. Si os dais cuenta las
expresiones que utiliza son negativas hacia lo que no quiere. Y en este caso, una vez atendida su
necesidad ,
y aqui viene lo importante del conocimiento de los metaprogramas; si hemos sido capaces de
determinar su Metaprograma de dirección, ARGUMENTAREMOS con nuestros beneficiós utilizando
su mismo lenguaje. Es decir, con mi producto usted va a evitar que....., conseguirá que la gente
no pierda el tiempo...., y así sucesivamente. ¿Qué es lo que ocurre cuando utilizamos su mismo
lenguaje?:
Símple y llanamente estamos sintonizados en su misma frecuencia, por lo que los mensajes le
llegan con total claridad; el cliente oye y escucha la señal perfecta y su entendimiento de
nuestra propuesta es mucho mejor. El mensaje es mejor captado. HAY COMUNICACION
INCONSCIENTE. Si por el contrario nosotros nos expresásemos en términos positivos, es como si
escuchásemos una señal de radio con mucho ruido. Cómo si quisiéramos abrir un fichero de Word
y nuestro equipo no tuviera el paquete de "oficce".
Recordar que los metaprogramas son inconscientes y determinan a qué prestar atención tanto
interna como externamente, por lo que es muy fácil crear una desintonía total con el cliente y
estamos hablando en una frecuencia diferente. Esta es la explicación, por la que en numerosas
ocasiones en nuestra vida en la que me incluyo, terminada una reunión te queda la sensación de
no haber conectado ni creado ese feeling. Y sin embargo en otras ocasiones, sabemos
inconscientemente que hemos conectado y llegado al alma de otra persona. Y es que
inconscientemente porque esto es lo más natural a veces nuestra comunicación coincide sin
saberlo con los metaprogramas de nuestros interlocutores.

Espero haber podido ser lo más explícito posible y haya servido de ayuda con la intención de que
TRAIGAIS A VUESTRA CONCIENCIA que la forma en que decimos las cosas es más importante que
lo que decimos en sí.

En PNL decimos que es más importante LA FORMA que el CONTENIDO.

Saludos a todos. Francisco J. Gil

Metaprogramas PNL – ¿Qué lo
Motiva a Hacer lo que Hace?
¿Sabía que los metaprogramas PNL determinan la forma en que nos
motivamos, tomamos decisiones, lo que nos interesa, cómo
administramos el tiempo, cuánto tiempo permanecemos en un trabajo o
una relación, nuestra efectividad en las tareas y la forma en que
resolvemos los problemas?

Estos son las guías de todos nuestro procesos mentales, los cuales
influyen en los procesos emocionales y de conducta. Como podemos ver,
los metaprogramas PNL juegan un papel clave en nuestra personalidad.

Entendiendo los Metaprogramas PNL

¿Por qué las personas reaccionan de manera tan diferente a mensajes
idénticos? ¿Por qué una persona ve el vaso medio vacío y el otro lo ve
medio lleno? ¿Por qué una persona escucha un mensaje y se siente
lleno de energía, emocionado y motivado, mientras que otra escucha
exactamente el mismo mensaje y no responde en absoluto?

Si te diriges a alguien en el tono correcto, puedes hacer cualquier cosa.

Si te diriges con el tono equivocado, no podrás lograr nada. El mensaje
más inspirador, el pensamiento más profundo, la crítica más inteligente,
no tendrán sentido a menos que se entienda tanto intelectual como
emocionalmente por la persona.

El Software del Cerebro

 Los metaprogramas PNL son las
claves que nos indican la forma en que una persona procesa la
información. Son poderosos patrones internos que ayudan a determinar
cómo se forma sus representaciones internas y dirige su
comportamiento. Los metaprogramas son los programas internos (o
clases) que usamos para decidir a qué prestar atención. Hacen que
distorsionemos, eliminemos y generalicemos la información porque la
mente consciente sólo puede prestar atención a cierta cantidad de
elementos de información en un momento dado.

Nuestro cerebro procesa la información de manera muy similar a una

computadora. Se necesita cantidades fantásticas de datos y los organiza
en una configuración que tenga sentido para esa persona. Una
computadora no puede hacer nada sin el software, que proporciona la
estructura para llevar a cabo tareas específicas. Los metaprogramas PNL
funcionan de la misma manera en nuestro cerebro.

Proporcionan las Bases de Nuestras Decisiones

Ellos proporcionan la estructura que gobierna a lo que prestamos
atención, cómo damos sentido a nuestras experiencias, y las direcciones
en las que nos pueden llevar. Ellos proporcionan la base para decidir que
algo es interesante o aburrido, una bendición o una potencial amenaza
potencial. Para comunicarse con una computadora, hay que entender el
software. Para comunicarse eficazmente con una persona, hay que
entender sus metaprogramas.
Sólo a través de la comprensión de los patrones mentales se puede
esperar transmitir un mensaje de forma efectiva, ya sea para comprar un
carro o hacerle entender a otra persona el amor que sientes por ella. A
pesar de que las situaciones pueden variar, hay una estructura
consistente de cómo las personas entienden las cosas y organizan su
pensamiento.

Ventajas
 Resultan ser una herramienta muy efectiva para el cambio personal,
ya que sirven para entenderse a uno mismo. Estos ayudan a
entender cómo la gente ordenar y da sentido al mundo. También
ayudan a comprender los valores, creencias y comportamientos,
tanto de uno mismo como de los demás.
 Es posible cambiar las limitantes personales al modificar estos
metaprogramas PNL. Si una persona tiene una manera de procesar
el mundo que está limitando su éxito, este conocimiento le puede
ayudar a encontrar una manera más eficiente de adaptarse. Al
identificarlos se puede tener conciencia de ellos y modificarlos a
voluntad.
 Estas son herramientas muy potentes para calibrar y dirigir la
comunicación con los demás. A través de este enfoque se puede
desarrollar toda una serie de distinciones sobre las personas que
pueden ayudar a saber cómo comunicarse efectivamente con todos
los tipos de personas.

Lista de Principales Metaprogramas

1. Hacia el placer vs Alejándose del dolor
2. Marco de referencia externo vs interno
3. Priorizando por uno mismo vs por otros
4. Semejanza vs Diferencia
5. Técnicas de Convencimiento
6. Posibilidad vs Necesidad
7. Estrategias de Trabajo: Independiente, de cooperación y de
proximidad

Consideraciones adicionales
  Las personas utilizan una mezcla de metaprogramas PNL. Estas no
actúan como blanco o negro, sino dentro de una gama de
posibilidades.
 Es una herramienta para entender cómo y por qué las personas se
comportan, lo cual te puede ayudar a adaptar tus comportamientos
para mejorar la comunicación. No son una herramienta para crear
“estereotipos” o perfiles de las personas.
 Estos dependen del contexto y relacionadas con el estrés.
 Hay dos formas de cambiarlos. Uno es a través de un evento
emocional significativo. La otra forma que pueden cambiar es
mediante un esfuerzo conscientemente.

¿Podemos cambiarlos?
Nuestras formas de filtrado y de percibir el mundo a menudo pueden
interferir o sabotear nuestros resultados. Dado que los metaprogramas
PNL son procesos en lugar de rasgos, los podemos alterar al tener
conciencia de ellos.

Metaprograma 1 – Moviendose
Hacia vs Alejándose De
El primer metaprograma de la programacion neurolinguistica consiste en
moverse hacia algo o alejarse de algo. Todo comportamiento humano
gira en torno a la necesidad de obtener placer o evitar el dolor. Es normal
que sueltes un fósforo encendido a fin de evitar el dolor. Te puedes
sentar y ver una hermosa puesta de sol debido a que obtienes placer al
ver tal celestial imagen.

Moverse Hacia o Alejarse De

Lo mismo es cierto en acciones más ambiguas. Una persona puede
caminar una milla al trabajo porque le gusta el ejercicio. Otra puede
caminar porque tiene una fobia terrible a estar encerrado en un carro o
autobús. Una persona puede leer a Faulkner, Hemingway, Fitzgerald
porque le gusta su prosa y conocimiento. Otra podría leer los mismos
escritores, porque no quiere que la gente piense que es tonto o
ignorante.
En ambos extremos, se busca el placer o se evita el dolor, es decir, la
persona se mueve hacia algo que le provoca placer o se aleja de algo
que le provoca dolor.

No es un proceso absoluto

Al igual que con los otros

metaprogramas, este proceso no es un absoluto. Todo el mundo se
mueve hacia algunas cosas y se aleja de otras. Nadie responde de la
misma manera a cada estímulo, aunque cada uno tiene un modo
dominante, una fuerte tendencia hacia un programa u otro.

Algunas personas se sienten más cómodas moviéndose hacia algo que

les apasiona. Otros tienden a ser cautos y cuidadosos, y ven el mundo
como un lugar más peligroso; ellos tienden a tomar acciones que los
alejen de cosas dañinas o amenazantes en lugar de buscar cosas
emocionantes.

Para saber en qué forma se mueve la gente, les puedes preguntar lo que
quieren en una relación, una casa, coche, trabajo o cualquier otra cosa.
¿Te dicen lo que quieren o lo que ellos no quieren?

¿Para qué Sirve todo Esto?

Por ejemplo, si trabajas en ventas, puedes tratar de vender coches
haciendo hincapié en que son rápidos o elegantes, o puedes destacar
que no utilizan mucha gasolina, no cuesta mucho mantenerlos, y son
especialmente seguros en accidentes.

La estrategia que utilices debe depender enteramente de los

metaprogramas de la persona con quien estás tratando. Si utilizas los
incorrectos probablemente no lograrás tu objetivo, que en este caso es
vender un producto.

Ejemplo
Digamos que quieres que tu hijo pase más tiempo estudiando. Aplicando
este metaprograma al ejemplo, si tu hijo se mueve hacia las
gratificaciones le dirías: “Si estudias te voy a regalar el estéreo que
quieres”. Si se aleja de lo que no quiere le dirías: “Mira al vecino que no
estudió y va a pasar el resto de su vida trabajando en una gasolinera.
¿Es este el tipo de vida que quieres?”. La efectividad de tu estrategia
dependerá completamente del metaprograma de tu hijo.

Si una persona se mueve hacia las gratificaciones, y se motiva por las

cosas que le gustan, no lograrás cambiar su conducta si le dices lo
negativo de una situación. De la misma manera, una persona que se
aleja del dolor no se motivará aunque le ofrezcas el cielo. Básicamente,
si utilizas el canal incorrecto estás perdiendo el tiempo, ya que tú le
hablas en ruso y la otra persona sólo entiende español. Usualmente, lo
único que lograrás es que la otra persona se indisponga o hasta se enoje
contigo. De ahí la importancia de los metaprogramas para mejorar tu
comunicación con otras personas. Sigue leyendo el metaprograma 2:
Marco de referencia externo vs interno

Volver a Programacion Neurolinguis

Metaprograma 2 – Marco de
referencia externo vs interno
¿Cómo sabes si has hecho algo bien? ¿Recibes un premio? ¿Tu
excelente trabajo se nota y es aplaudido por los demás? Cuando llega
ese tipo de aprobación externa y sabes que tu trabajo es bueno, tienes
un marco de referencia externo. Para otros, la prueba viene de dentro.
Ellos “sólo saben en su interior” que lo han hecho bien, por lo cual tienen
un marco de referencia interno.

Estamos hablando de los metaprogramas – los filtros de la comunicación

y su influencia. En el artículo anterior, hemos evaluado cómo la misma
pregunta puede llevar a dos reacciones completamente diferentes, en
función de si el individuo se está moviendo hacia algo o se aleja de ello.
En este artículo vamos a ver los marcos de referencia internos y externos
que son muy importantes en la programacion neurolinguistica.

¿Qué son los marcos de referencia internos

y externos?
Si tienes un marco de referencia interno, puedes haber diseñado un
edificio que ha recibido muchos premios de arquitectura, pero no te
sientes especial ya que ninguna cantidad de aprobación externa te
convencerá.

En otra situación, es posible que hagas un trabajo en el que tu jefe o

compañeros ponen mala cara, pero si sientes que has hecho un buen
trabajo, vas a confiar en tus instintos en lugar de ponerle atención a lo
que piensen los demás. Esto es un marco de referencia interno.

El marco de referencia externo es lo opuesto, ya que estas personas le

dan mucha importancia a lo que piensan los demás y se dejan influir por
sus opiniones.

Ejemplo: Convenciendo a una persona con

marco de referencia interno
 Por ejemplo, si estás tratando de
convencer a alguien para asistir a un seminario, podrías decirle: “Tienes
que asistir a este seminario. Es muy bueno. He ido y todos mis amigos
también, y todos han aprendido mucho y quedaron entusiasmados.
Todos dijeron que el seminario había cambiado sus vidas.”

Si la persona tiene un marco de referencia externo, lo más probable es

que logres convencerlo, pero si tiene un marco de referencia interno, la
opinión de los demás no significará nada para él. Sólo puedes
convencerlo apelando a cosas que él mismo conoce.

En este caso, si le dices: “¿Recuerdas el ciclo de conferencias al que

fuiste el año pasado? ¿Recuerdas que dijiste que era la experiencia más
interesante que habías tenido en años? Bueno, sé de una actividad que
te dará el mismo tipo de experiencia. ¿Qué te parece? ”

¿Lo convencerás? Claro que sí, porque estás hablando en su mismo

idioma.

El marco de referencia se construye con el

tiempo
Es importante tener en cuenta que todos estos metaprogramas
dependen del contexto y están relacionadas con el estrés. Si has hecho
algo durante 10 o 15 años, es probable que tengas un marco de
referencia interno fuerte, y si no tienes experiencia es posible que no
tengas un marco de referencia interno fuerte sobre lo que está bien o mal
en ese contexto.

Todos tenemos la tendencia de desarrollar preferencias y patrones con el

tiempo, pero incluso si eres diestro, todavía puedes usar tu mano
izquierda en varias situaciones en donde es útil hacerlo. Lo mismo es
cierto con los metaprogramas. No es más que un camino y puedes
variarlos.

¿Pará que sirve esto?

Conocer el marco de referencia es vital para lograr convencer a una
persona o al menos hacerle entender tu mensaje.

Por ejemplo, en un evento en que se estaba promocionando un curso, un

participante se acercó al encargado y le dijo con severidad: “¡No estoy
convencido!” Es evidente que este sujeto tenía un marco de referencia
interno, ya que las personas orientadas externamente rara vez vienen y
le dicen a otro lo que deben hacer y cómo deben hacerlo.

El encargado le dijo: “Yo no puedo convencerlo de hacer nada. Usted es

el único que puede convencerse. ”

El participante no sabía cómo manejar esta respuesta. Estaba esperando

que el encargado del evento le dijera todas las virtudes del curso para
que él pudiera rechazarlas. Ahora tenía que estar de acuerdo con lo que
dijo el encargado, porque sabía en su interior que era verdad.

Entonces el encargado continuo: “Usted es la única persona que sabe lo

que perderá si no asiste al curso.” Normalmente, tal observación hubiera
sonado terrible para otra persona, pero en este caso funcionó porque el
encargado le hablo en el mismo idioma.

Aplicando el metaprograma #1 – “moviéndose hacia vs alejandose de”, el

encargado notó que esta persona tenía la tendencia a alejarse de las
cosas, así que hizo énfasis en lo que perdería en lugar de lo que ganaría.
Analizando las palabras
Analicemos la frase utilizada por el encargado del evento: “Usted es el
único que sabe (marco de referencia interno) lo que perderá (alejándose
de algo) si no asiste al curso.” Este es un caso real en que el participante
le dio la razón al encargado y se fue a registrar al curso.

Si el encargado no hubiera conocido acerca de los metaprogramas,

seguramente habría tratado de persuadirlo haciéndole hablar con otras
personas (marco de referencia externo) que habían tomado el curso, y le
habría dicho acerca de todos los beneficios que podría obtener
(moviéndose hacia). Pero eso habría hecho que la otra persona
rechazara completamente la idea.

Según la teoría del doctor Newberg: “las palabras correctas habladas en

la manera correcta pueden traernos amor, dinero y respeto, mientras que
las palabras equivocadas – o incluso las palabras correctas habladas de
forma equivocada – pueden llevar a un país a la guerra . ”

Metaprograma # 3 – Priorizando
por uno mismo o por otros
Estamos viendo los metaprogamas – los filtros a la comunicación y su
influencia. En esta serie de artículos, hemos aprendido si las personas se
están moviendo hacia algo o se alejan, y también si tienen marcos de
referencia internos o externos. A continuación, vamos a examinar cómo
la gente prioriza sus cosas.

Algunas personas priorizan las interacciones humanas en base a lo que

es importante para ellos, o en base a lo que pueden hacer por los demás.
Por supuesto, la gente no siempre cae en un extremo u otro. Si una
persona sólo priorizara por sí misma, se convertiría en alguien
extremadamente egocéntrica.

Cuando tienes que involucrarte con otra gente, ya sea que tengas que
contratarlos o trabajar con ellos ¿no te gustaría saber cómo esa persona
se ajusta en esta escala?
Importancia de este metaprograma

Las personas que priorizan por si

mismas no suelen trabajar bien en equipo o en trabajos relacionados con
servicio al cliente. Por el contrario, los trabajos que requieren de mucha
concentración o trabajo individual suelen ser buenos para las personas
que priorizan por sí mismas, ya que le dan más importancia a lo que
tienen que hacer que en atender a otros.

¿Cuántas veces has tratado con alguien que te deja en un estado de

confusión porque hizo su trabajo bien de forma intelectualmente, pero
emocionalmente te hizo sentir mal? Por ejemplo, un médico que prioriza
por sí mismo puede ser un diagnosticador brillante, pero a menos que
sientas que se preocupa por ti, probablemente no te sentirás bien con su
diagnóstico. De hecho, alguien así estaría mejor como un investigador
que como un médico.

Colocando a la gente en el puesto

adecuado
Poner a la persona adecuada en el puesto adecuado sigue siendo uno
de los mayores problemas de las empresas. Pero es un problema que
puede ser tratado si la gente supiera cómo evaluar las formas en que los
solicitantes de empleo procesan la información.
No todo es como queremos
En este punto, vale la pena señalar que no todos los metaprogramas son
creados iguales. ¿La gente está mejor moviéndose hacia las cosas en
lugar de alejarse de ellas? Tal vez. ¿El mundo sería un lugar mejor si la
gente priorizara más por los demás y menos por sí mismas?
Probablemente. Pero tenemos que lidiar con la vida tal como es, no el
camino nos gustaría que fuese.

¿Desearías que tu hijo o pareja se movieran hacia las cosas en lugar de

alejarse? La verdad es que si deseas comunicarte de manera efectiva
con esa persona, hay que hacerlo de una manera que funcione, no
según tu ideal de cómo deben funcionar las cosas. La clave está en
observar a una persona tan cuidadosamente como sea posible, escuchar
lo que dice, ¿qué tipo de metáforas utiliza? ¿qué revela su fisiología
cuando está atento y cuando está aburrido?

¿Cómo determinar si una persona prioriza

por si misma o por otros?
La gente revela sus metaprogramas de manera consistente y continua.
No se necesita mucho análisis para averiguar las tendencias de las
personas o cómo están priorizando en ese momento. Para determinar si
la persona prioriza por sí misma o por otros, basta con ver la cantidad de
atención que presta a los demás. ¿Se inclina hacia la gente y tiene
expresiones faciales que reflejan preocupación por lo que otros dicen, o
se inclina hacia atrás mientras mira aburrido e indiferente?

Todos priorizamos por nosotros mismos en algún momento, y es

importante hacerlo a veces. La clave es observar lo que haces
constantemente, y ver si tu tendencia de priorización te permite obtener
los resultados que deseas.
Metaprograma #4 – Semejanza vs
Diferencia
Estamos viendo los metaprogramas, los filtros a través de los cuales nos
comunicamos e influimos en los demás. Anteriormente, aprendimos
cómo determinar si alguien se está moviendo hacia o lejos de las cosas,
si tiene un marco de referencia interno o externo, y si priorizan por ellos
mismo o por otros.

Ahora vamos a ver otra forma en que las personas procesan la

información. Para este metaprograma, vamos a hacer un experimento.
Mira las tres figuras de abajo y di cómo se relacionan entre sí. Recuerda
o anota tu respuesta.

Si te piden que describas la relación entre estas tres figuras, puedes

responder de muchas maneras. Podrías decir que todos son rectángulos.
Podrías decir que todos ellos tienen cuatro lados. Podrías decir que dos
son verticales y uno horizontal, o que dos están de pie y uno está
acostado, o que ningua figura tiene precisamente la misma relación con
las otros dos. O que uno es diferente y los otros dos son iguales.

Hay muchas respuestas razonables a esa pregunta, pero en última

instancia ¿qué está pasando aquí? Todas estas son descripciones de la
misma imagen, pero tienen enfoques completamente diferentes. Lo
mismo sucede con el metaprograma de diferencia y semejanza.

Metaprograma de Semejanza vs Diferencia

 Este metaprograma determina la
forma de ordenar la información para aprender, entender, y asimilar las
cosas. Para determinar si alguien busca las semejanzas o diferencias,
puedes preguntarle acerca de la relación entre cualquier conjunto de
objetos o situaciones, y observar si se enfoca primero en las similitudes o
en las diferencias.

1. Personas que buscan semejanzas

Algunas personas responden al mundo mediante la búsqueda de la
igualdad. Ven las cosas y buscan lo que tienen en común. A esta gente
se le puede denominar “comparadores”. Usualmente no les gustan los
cambios. Hay dos tipos:

 Persona comparadora: buscan las similitudes en las cosas y

usualmente ignoran las diferencias. Cuando miran las figuras
anteriores podrían decir: “Todos son rectángulos”.
 Comparador con excepciones: este tipo de comparador encuentra
similitud pero con algunas excepciones. Podría ver las figuras y
decir: “Todos son rectángulos, pero uno está acostado y los otros
dos están de pie”.

2. Personas que buscan diferencias

Otras personas buscan las diferencias y se pueden denominar
“diferenciadores”. Buscan constantemente el cambio. Hay dos tipos de
ellos:
  Persona diferenciadora: este tipo sólo se fija en las diferencias de
las cosas. Podría ver las figuras y decir que son todas diferentes y
no tienen relación entre sí. No son para nada iguales.
 Diferenciador con excepciones: El otro tipo de “diferenciador” ve
las diferencias pero con excepciones. Este tipo de persona vera
primero las diferencias, y luego verá los aspectos que tienen en
común. Es igual que el comparador con excepciones pero a la
inversa.

¿Cuál es la diferencia entre un comparador

y un diferenciador?
Encontrar la diferencia o la similitud son aspectos muy importantes, ya
que pueden influir de muchas maneras.

Si tienes un trabajo que requiere hacer siempre lo mismo año tras año,
¿te gustaría contratar a una persona diferenciadora? Por supuesto que
no. Quieres contratar una persona comparadora, ya que sería muy feliz
en un trabajo de esa naturaleza (les gusta la estabilidad y evitan el
cambio)

Sin embargo, si tienes un trabajo que requiere una gran cantidad de

flexibilidad o cambio constante, ¿te gustaría contratar a una persona
comparadora en esa posición? Obviamente no.

Estas distinciones pueden ser muy útiles para descubrir lo que puedes
esperar de una persona. Lo mismo aplica en una relación, ya que las
personas comparadoras tienden a buscar parejas que sean “para
siempre”, mientras que las personas diferenciadores probablemente
cambien constantemente de pareja.

Las personas no son perros de Pavlov

En cierto grado, las personas pueden modificar sus estrategias pero sólo
si alguien habla con ellos en su propio lenguaje. Para lograr esto, se
requiere un tremendo esfuerzo y paciencia para convertir a una persona
que ha sido diferenciadora durante toda su vida. Tal vez no se logre un
cambio completo, pero se podría ayudarle a sacar el máximo provecho
de su enfoque, y ser un poco menos grosero y doctrinario en el proceso.
Por otra parte, es útil que los comparadores puedan ver las diferencias,
ya que tienen una tendencia a generalizar. Puede ser útil para un
comparador notar todas las diferencias entre esta semana y la semana
pasada, o entre las ciudades que visite. Centrarse un poco en las
diferencias ayuda a disfrutar más la vida.

¿Un comparador y un diferenciador son

compatibles?
¿Pueden un comparador y un diferenciador vivir felices juntos? Claro,
con tal de que se entiendan el uno al otro. De esta forma, cuando las
diferencias se produzcan cada persona sera consciente de que el otro no
es malo o está en lo incorrecto, sino que percibe las cosas de una
manera diferente. Dos personas no tienen que ser totalmente iguales
para establecer una buena relación. Es necesario recordar las diferencias
en las formas en que ambos perciben las cosas, y aprender a respetar y
apreciar esa forma diferente de percibir el mundo.

Tecnicas de convencimiento –
metaprograma 5
Continuamos con la seria de artículos acerca de los metaprogramas en la
programacion neurolinguistica. Anteriomente aprendimos cómo
determinar: si alguien es motivado por lo que puede ganar o perder, si
tienen un marco de referencia interno o externo, si prioriza por sí mismo
o por otros, y si busca similitudes o diferencias en las cosas. Ahora
vamos a ver el metaprograma 5 acerca de tecnicas de convencimiento.

Tecnicas de convencimiento – ¿Qué se

necesita para convencer a alguien?
Esta estrategia tiene dos partes. Para averiguar lo que siempre convence
a una persona, primero debes saber qué sistemas sensoriales utiliza la
persona en ese momento. Luego, tienes que descubrir con qué
frecuencia tiene que recibir esos estímulos antes de ser convencido.
Primera parte

La primera parte de las estrategias

de convencimiento requiere determinar los sistemas de representación
(visual, auditivo, kinestésico) que una persona está utilizando en un
momento determinado.

Para averiguarlo, le puedes hacer esta pregunta: ¿Cómo sabes cuando

alguien es bueno en un trabajo?

 Las personas visuales dirán que necesitan ver o leer que lo hace la
otra persona para creer si lo hace bien.
 Las personas auditivas dirán que necesitan escuchar que son
buenos.
 Las personas kinestésicas dirán que necesitan hacer la actividad
con la otra persona para creer que son buenos, o que simplemente
necesitan sentir que son buenos para creerlo.

La respuesta puede ser una combinación de estas alternativas. Por

ejemplo, una persona puede creer que alguien es bueno en lo que hace
cuando lo ve haciéndolo y escucha que la gente habla bien de su trabajo.

Te recomendamos que leas el artículo acerca de los sistemas de

representación PNL para que puedas entender la importancia de estos
para convencer a otra persona. En esencia, si la otra persona habla
español y tú le hablas en ruso, es muy probable que no te entienda y por
ende no podrás convencerlo.
Segunda Parte
El segundo aspecto que es necesario para convencer a una persona es
la frecuencia. Al final explicaremos la importancia de estas tecnicas de
convencimiento, pero primero vamos a determinar la frecuencia que una
persona necesita para ser convencida.

Para lograr lo anterior, puedes hacerle la pregunta: ¿Con qué frecuencia

alguien tiene que demostrar que es bueno antes de que estés
convencido de ello?

1. Una vez o inmediatamente que lo hace

2. Varias veces
3. Durante un periodo de tiempo
4. Todo el tiempo o consistentemente

Aplicación en el trabajo

Aplicando estas tecnicas de convencimiento en el trabajo, algunas

personas se convencerán de que un jefe es bueno si les brinda una
palabra amable, una nota de aprobación, una muestra de apoyo público
o una tarea importante a realizar. Otras personas necesitan que se los
demuestre algunas veces, durante un periodo de tiempo o
constantemente para creerlo.

Aplicación en las ventas

Aplicando estas tecnicas de convencimiento en las ventas, los

profesionales de esta área saben que hay clientes a los cuales se les
convence a la primera acerca de la calidad de un producto. Otras
personas tienen que ver el producto dos o tres veces antes de decidirse
a comprarlo, mientras que otros quizás necesiten varios meses antes de
decidirse. Luego, están los clientes difíciles a los que hay que
demostrarles la calidad del producto cada vez que se les visita, aunque lo
hayan utilizado durante muchos años.

Aplicación en las relaciones personales

El mismo proceso de las tecnicas de convencimiento anteriores se aplica
en las relaciones personales. Para algunas personas, si puedes
demostrarle tu amor una vez, lo has demostrado siempre. Con otra
gente, tienes que demostrarlo todos los días para crean que los amas.
En otras palabras, para sentirse amadas algunas personas requieren de
pruebas constantes, mientras que otros necesitan algunos recordatorios.

El valor de estas tecnicas de convencimiento es que te permiten

entender cómo convencer a una persona, ya sea acerca de tu trabajo, un
producto, o una relación. Ahora continuaremos con el metaprograma 6 –
Posibilidad vs Necesidad

Metaprograma #6 – Posibilidad vs
Necesidad
¿Por qué algunas personas no hacen cambios importantes en su vida
hasta que no les queda otra alternativa? Como por ejemplo, bajar de
peso para evitar un ataque cardiaco. En cambio, otras personas hacen
cambios que saben que los ayudarán a mejorar su vida sin necesidad de
verse atrapados contra la pared. ¿Por qué se da esta diferencia en
su motivación? En el metaprograma #6 hablaremos acerca de la
posibilidad vs la necesidad.

Personas motivadas por las necesidades

 Si le preguntas a alguien por qué
decidió trabajar en su empresa actual o por qué compró su carro o casa,
notarás que sus respuestas son muy variadas. Algunas personas son
motivadas principalmente por la necesidad, no por lo que quieren. Hacen
algo porque deben hacerlo. No les motiva tomar acción por lo que es
posible, aunque esto pueda mejorar en gran medida su vida.

Ellos no están buscando una variedad de experiencias. Ellos van por la

vida tomando lo que viene y lo que hay disponible. Cuando necesitan un
nuevo trabajo, una casa, un carro, o incluso un nuevo cónyuge, salen y
aceptan lo que hay disponible. La persona que está motivada por la
necesidad se interesa en lo que conoce y lo que es seguro.

Personas motivadas por las posibilidades

Otros están motivados por la búsqueda de posibilidades. Están
motivados por lo que quieren hacer y no por lo que tienen que hacer.
Buscan opciones, experiencias, opciones y nuevos caminos. La persona
que está motivada por la posibilidad se interesa por lo que desconoce y
puede aprender. Quiere conocer las posibilidades que tiene para
desarrollarse.

Comparando los dos tipos

 Si tuvieras que contratar a una
persona, ¿qué tipo preferirías contratar? Muchas personas
probablemente contestarían: “La que está motivada por la posibilidad.”
Instintivamente, la mayoría de nosotros (incluso una gran cantidad de
personas que están motivadas por la necesidad) estarían a favor de las
virtudes de permanecer abierto a una variedad de posibilidades.

En realidad, la respuesta no es tan simple. Hay trabajos que requieren

atención al detalle, firmeza y consistencia. Digamos que vas a contratar a
un inspector de control de calidad en una fábrica de automóviles. Un
sentido de posibilidad es agradable. Sin embargo, lo que necesitas para
este puesto es un sentido de necesidad, ya que es necesario saber lo
que se necesita y comprobar que se está haciendo.

Una persona motivada por la posibilidad probablemente se aburría en un

trabajo como ese, mientras que alguien motivado por la necesidad se
sentiría como pez en el agua.

Las personas que están motivadas por la necesidad tienen otras virtudes
también. En algunos trabajos la permanencia es un factor importante, es
decir, necesitan de alguien que va a durar mucho tiempo en el puesto.

Una persona motivada por la posibilidad siempre está buscando nuevas

opciones, nuevas empresas y nuevos retos. Si encuentra otro trabajo que
parece ofrecer más potencial, hay una buena probabilidad de que se
vaya. Esto no suele suceder con las personas motivadas por la
necesidad, ya que cambian el trabajo únicamente cuando es
completamente necesario.
En cambio, hay otros trabajos que necesitan de personas que tomen
riesgos y busquen constantemente nuevas opciones. Por ejemplo, si una
empresa se está diversificando en un campo totalmente nuevo, este tipo
de persona calzaría muy bien.

Aplicación en lo personal
Este metaprograma es igual de importante en el campo personal, ya que
conocer cuál es el tuyo te puede ayudar a seleccionar un trabajo que te
haga sentir bien o para motivarte a realizar un cambio en tu vida.

El mismo principio funciona para motivar a los hijos. Digamos que estás
tratando de hacer hincapié en las virtudes de la educación y de ir a una
buena universidad. Si el niño está motivado por la necesidad, tienes que
mostrarle por qué necesita una buena educación. Puedes hablarle de
todos los trabajos que requieren un título universitario. Puedes explicarle
por qué necesita una base en matemáticas para ser un buen ingeniero o
en las habilidades de lenguaje para ser un buen profesor.

Si tu hijo está motivado por la posibilidad, deberías tomar un enfoque

diferente. Si se siente aburrido por los deberes que necesita cumplir,
podrías hacer énfasis en las infinitas posibilidades que tendría al recibir
una buena educación. Muéstrale cómo el aprendizaje puede abrirle un
mundo de posibilidades. Llena su mente con imágenes de los nuevos
caminos que puede explorar y descubrir.

Con cada tipo de niño, el resultado será el mismo, aunque la forma de

llegar al resultado haya sido diferente. A continuación vamos a ver el
metaprograma 7 – Estrategias de trabajo

Estrategias de trabajo – ¿Cómo

trabaja mejor una persona?
En los anteriores artículos hemos aprendido a usar los metaprogramas
para determinar las motivaciones de la gente y predecir sus acciones.
Ahora veremos otro metaprograma en el cual analizaremos las
estrategias de trabajo que una persona puede tener, las cuales son:
independiente, de cooperación y de proximidad. Todo el mundo tiene una
estrategia de trabajo propia.

Tipos de estrategias de trabajo

 Estrategia de trabajo independiente: algunas personas no son
felices a menos que sean independientes. Ellos tienen gran
dificultad en colaborar estrechamente con otras personas y no
pueden trabajar bien bajo vigilancia. Ellos tienen que seguir sus
propias reglas.
 Estrategia de trabajo de cooperación: algunas personas
funcionan mejor como parte de un grupo. Llamamos a esto una
estrategia de trabajo cooperativa. Estas personas quieren compartir
la responsabilidad de todas las tareas. Prefieren apoyar en lugar de
sentir todo el peso de la responsabilidad sobre ellos.
 Estrategia de trabajo de cooperación: las personas que tienen
este estilo de trabajo de proximidad están en algún lugar intermedio
entre los primeros dos. Prefieren trabajar con otras personas
siempre y cuando ellos sean los únicos responsables de una tarea.
Ellos son los encargados pero no trabajan solos.
Si quieres obtener el máximo rendimiento, ya sea de ti mismo, tus
empleados, tus hijos, o cualquier persona que conozcas, debes entender
sus estrategias de trabajo.

Aplicación en lo laboral
Por ejemplo, si una persona tiene una estrategia de trabajo
independiente, puede que resulte ser excelente en su trabajo pero suele
tener conflictos con sus compañeros, ya que siempre tiene que hacer las
cosas a su manera. Si no se maximizan sus talentos y se le da tanta
autonomía como sea posible, es muy probable que termine por irse.

La triste realidad es que la mayoría de los empleadores suelen ser

insensibles a las estrategias de trabajo de sus empleados. Hay personas
que trabajan mejor en un ambiente de cooperación. Ellos crecen cuando
hay una gran cantidad de información e interacción humana.

¿Crees que a este tipo de persona le gustaría trabajar en un puesto en el

que no tenga contacto con la gente y tenga total independencia? Muchos
empleadores piensan que eso sería una recompensa, pero eso sólo
aplicaría si la persona tiene una estrategia de trabajo independiente.

Del mismo modo, muchas personas con estrategias de trabajo de

proximidad quieren ser parte de un equipo, pero quieren hacer su propio
trabajo sin que los estén vigilando. En cualquier organización hay
trabajos que nutren las tres estrategias. La clave es tener la agudeza
para saber cómo una persona trabaja mejor y luego encontrar una tarea
que maximice sus talentos.
Aplicación en lo personal

Aunque las estrategias de trabajo

tienen mayor utilidad en el campo laboral, si conoces la tuya puedes
buscar un trabajo que te haga feliz y maximice tus talentos. Igualmente,
puedes ayudar a otros a entender el mejor puesto para su tipo de perfil.

¿Cómo saber la estrategia de trabajo de

una persona?
Es fácil saber cuál estrategia de trabajo utiliza una persona. Simplemente
hay que preguntarle: “Cuénteme acerca de una experiencia de trabajo
que le haya encantado y por qué es importante para usted”

Al analizar su respuesta comprenderás si le gusta trabajar independiente,

como parte de un grupo, o en grupo pero responsabilizándose de sus
tareas. Comprender las estrategias de trabajo de una persona es vital
para el éxito en cualquier empresa o actividad.

1. 1. MetaprogramasCertificación Internacional enProgramación

Neurolingüísticawww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolingui
stica.com.mx
2. 2. Historia de los metaprogramas?• Los metaprogramas se incorporan al campo de la
PNL finalesde los 70´s.• Richard Bandler inicia una investgación sobre como era
quelas personas mantenían coherencia en su estructura mental.• Esta investigación la
continua Leslie Cameron Bandler, enconjunto con Robert Dilts, Roger Bailey y Roos
Stewart.• Descubren que existen “programas” que guian y dirigen elproceso de
pensamiento de las personas en
 contextosdeterminados.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneu
rolinguistica.com.mx
3. 3. Que son los metaprogramas?• En el mundo de la PNL, tal vez los metaprogramas
sea uno delos temas más apasionantes, eso los vuelve también de los
másdistorsionados.• Los metaprogramas son un tema dentro de la PNL, por
demáspoderosos, y que nos ayudan a entender ciertas reglas mentalesque se
presentan en los procesos de las personas, en las tomasde decisiones e incluso en
muchos de sus comportamientos.• Al ser tan grande su área de aplicación, es muy
tentador paramuchos entrenadores, hacerlo ver como un método resolutivo
yconcluyente sobre el comportamiento
humano.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co
m.mx
4. 4. Que son los metaprogramas?• En GyT estamos comprometidos en brindarte
informaciónapegada a los textos y a la teoría de PNL, complementada porlas
experiencias y usos que le hemos dado a los temas, ademásconfiamos en que
tomarás esta teoría, la adaptarás a tuexperiencia, serás capaz de practicarla y ejecutar
nuevasestrategias que te lleven a encontrar la versión mejorada de timismo, confiamos
en ti.• Es importante para trabajar con los metaprogramas, recordaralgunos conceptos
que ya tienes aprendidos, y que ahorapodrás ver como los podemos empezar a
aterrizar en
tuentrenamiento.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolingu
istica.com.mx
5. 5. Que son los metaprogramas?• Dos ideas opuestas no pueden ocupar el mismo
lugar en lamente.• Todo pensamiento o idea va a producir un cambio físico.• Proceso
de asociación/disociación.• Sistema VAKOG• Submdalidades.• Niveles Lógicos•
Marcos de
referencia.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.
com.mx
6. 6. Que son los metaprogramas?• Tecnologías como los metaprogramas y las
submodalidades,tienen por objeto entender de una manera más clara comofuncionan
las estructuras internas de las personas, enparticular como personas con al parecer la
misma formación yla misma estructura por ejemplo para tomar decisiones,toman
decisiones diametralmente opuestas.• Los metaprogramas, los patrones de lenguaje y
lassubmodalidades, determinan la relación que existe entre lainformación interna y la
experiencia que se representa en
unaestrategia.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguisti
ca.com.mx
7. 7. Que son los metaprogramas?• Los metaprogramas son el resultado de las
experiencias, lascreencias, los valores y el entorno de una persona.• Los
metaprogramas son los filtros de proceso interno másinconscientes y son filtros sin
contenidos.• Esto quiere decir que los metaprogramas por si mismos notienen
contenido, pero si filtran el contenido de nuestraexperiencia.• Los metaprogramas son
filtros de eliminación y distorsión queañaden o sustraen de nuestras generalizaciones.•
Conociendo los metaprogramas empleados en determinadomomento por alguien nos
puede ayudar a predecir susestados, éstos pueden ser usados para
predecircomportamientos, es decir sus
acciones.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.c
om.mx
8. 8. Que son los metaprogramas?• El propósito de los metaprogramas NO es el de
poner a laspersonas en cajas o etiquetas, ni el de determinar lo correctoo incorrecto.•
Los metaprogramas no son buenos ni malos, sonsimplemente una forma en que las
personas procesaninformación.• Los metaprogramas son solo una
 tendencia.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.c
om.mx
9. 9. Cual es la función de los metaprogramas en PNL?• Los metaprogramas son un
puente entre el cerebro de lapersona, la red nerviosa y el proceso mental que gobierna
susactitudes y sus comportamientos.• Nos proveen un marco de referencia en el cual
la persona escapaz de recibir y procesar información interna o externa,responder y
comunicar en consecuencia a esa
información.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistic
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10. 10. Todos tenemos y usamos los metaprogramas?• Si, todos tenemos
metaprogramas, y los usamos de manerainconsciente.• Los metaprogramas
determinan nuestra tendencia para tomaruna decisión en un contexto determinado y
en un marco depensamiento.InformaciónDentrodel marcoInformaciónfuera
delmarcowww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.c
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11. 11. Un metaprograma puede ser alterado?• Si, no importa que tan arraigadas estén las
respuestas y loscomportamientos.• Los metaprogramas no son rígidos.• Los
metaprogramas no definen a la persona.• Con el conocimiento y la práctica es por
demás sencillo, pasarde un metaprograma a otro, acomodar los metaprogramas
ennuestros procesos de comunicación, de modo que parezcan“EMBONAR” en la
comunicación con la otra persona.• Existen personas que comentan que al tener bases
tanprofundas e inconscientes, es imposible cambiar elmetaprograma de una persona,
recuerda siempre, elcomportamiento de una persona esta ligado al
contexto.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co
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12. 12. Cual es la diferencia entre metaprograma y carácter?• Los metaprogramas son
tendencias, contextos progresiones,siempre dinámicas y en estados de constante
cambio yadaptación.• Los rasgos de carácter implican “cosas” que son rígidas
yestáticas, que definen como es la persona.• Los metaprogramas tienen más que ver
con como la personafunciona y actua en un contexto.• Los metaprogramas nos ayudan
a entender “como” es quetoma decisiones la persona.• Recuerda que los
metaprogramas no pretenden de ningunaforma encasillar o etiquetar como es la
persona.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co
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13. 13. Se pueden usar los metaprogramas para leer la mente delas personas?• De
alguna manera si.• Mediante estar alerta y con uso adecuado del lenguaje,
nospodemos dar cuenta como reacciona la persona en uncontexto determinado.• Esto
no es concluyente, ya que con alguna variante en elcontexto puede ser que la persona
se mueva en la escala ydecida más o menos igual ó más o menos diferente.• El
lenguaje y la escucha es la mejor forma para darnos una ideade bajo que
metaprograma está operando la
persona.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co
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14. 14. Es recomendable memorizar los metaprogramas para aprenderlos?• La mejor
forma de aprender a usar los metaprogramas no esla memorización.• Los
metaprogramas son una herramienta práctica.• El entendimiento de los
metaprogramas es de adentro, haciafuera, es decir, se facilita mucho el uso de
losmetaprogramas si en primer lugar, entiendes tus propiastendencias.• Al hacer esto
es más sencillo que puedas encontrarmediante el lenguaje las tendencias de otros,
clientes,familia, compañeros de trabajo,
etc.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com.mx
15. 15. • DUDAS?• PREGUNTAS?• CUESTIONAMIENTOS?• INQUIETUDES?•
COMEZON?• NO?• LISTOS?• PASTILLA ROJA O AZUL?• CONSTE• BIENVENIDOS
 AL MUNDO DE LOS
METAPROGRAMAS……www.generatividadytransformacion.comwww.programacionn
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16. 16. FILTRO DE DIRECCIÓNAcercarse al placer/Alejarse del dolorAcercarse al Placer•
Usualmente se acercan a un placer• Obtener un beneficioAlejarse del dolor• Buscan
evitar un dolor• Se trata de evitar un
perdidawww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co
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17. 17. FILTRO DE PROCESAMIENTO DEL TIEMPOEn el tiempo/a través de
tiempo/entre tiempos/En el tiempo• Asociados a su presente• Generalmente hablan
deManera asociada.• Muy usado para motivarseA través del tiempo• Hablan de
manera disociadareferente al tiempo.• Útil para planear.• Ordenan las cosas
cronológicamente• Se sienten cómodos con reglas y•
estructuraswww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.
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18. 18. FILTRO DE PROCESAMIENTO DEL TIEMPOEn el tiempo/a través de
tiempo/entre tiempos/Entre tiempos• Selecciona momentos dediferentes tiempos.•
Tienden a generalizar.Tamaño del presente• Hay personas que ven el presentecomo
un momento muy fugaz.• Hay personas que lo perciben como• un plazo de tiempo más
largowww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com.
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19. 19. FILTRO DE ORIENTACIÓN DEL TIEMPO.Pasado/Presente/FuturoPasado• Se
encuentran cómodoscon las cosas que conocen.• No toman riesgos y prefierenlas
cosas “seguras y conocidas.Tiempos pasados fueron mejores.Presente• Viven
intensamente el aquí y el ahora.• No se preocupan mucho por el futuro.• No voltean al
pasado para verexperiencias y errores.• Cuando se trata de planear se basansolo en
hechos
actuales.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co
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20. 20. FILTRO DE ORIENTACIÓN DEL TIEMPO.Pasado/Presente/FuturoFuturo• Se
sienten vivos cuandoexperimentan cosas nuevas yexploran nuevos territorios.•
Manejan muy bien el cambio.• Tienden a actuar de maneramuy impulsiva.• Ideales
para realizar
planes.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com
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21. 21. FILTRO DE ORIGEN DE LA MOTIVACION.INTERNA/EXTERNAReferencia
Interna• Usa sus criterios propios• Lo hago porque me gusta• Tienden a superarse a
ellos mismos.Referencia Externa• Se motiva por los puntos de vistade otros• Quiero
hacerte felíz• Tienden a ser
competitivoswww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistic
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22. 22. FILTRO DE LA ATENCION.UNO MISMO/ LOS DEMÁSUno mismo• Se concentra
en uno mismo• Confía mucho en sus intuiciones.• Puede parecer egoístaLos demás•
Atención hacía afuera.• Tienden a ser muy sensoriales.• Dan a los
demáswww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com
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23. 23. FILTRO DE FLUJO MENTAL.IGUALAR/DIFERENCIARIgualar• Busca similitudes.•
Repite patrones.• Le cae bien la rutina.Diferenciar• Busca hacer, percibir cosas
diferentes.• Se sienten mal con las cosas predecibles.• Buscan las diferencias con sus
experienciaspreviaswww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneuroli
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24. 24. FILTRO DE RAZON.POSIBILIDAD/NECESIDADPOSIBILIDAD• Usa palabras
como, puedo,podré, posiblemente.• Tiene un punto de vista optimistade la vida.•
 Busca nuevas maneras de incrementarsus opciones Necesidad• Usa palabras como:
debo,no tengo opción, seguramente.• Opera desde una plataforma deObligación•
Tiende a ver la vida como una
únicaoportunidadwww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolingu
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25. 25. FILTRO DE PREFERENCIA DE
TAREAS.OPCIONES/PROCEDIMIENTOSOpciones• Orientación a encontrarnuevas
formas.• Tolera la incertidumbre.• Bueno para planear.• Mente flexible.Procedimientos•
Prefiere tener los pasos exactos.• Bueno para ejecutar.• Mente más
rígida.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com.
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26. 26. FILTRO DE ESTRUCTURA DE REGLAS.• Yo mis reglas – Tu mis reglasMandón•
Yo mis reglas – Tu indefinidoIluminado• Yo indefinido – Tu mis reglasDiva• Yo mis
reglas – Tu tus reglasTodos estamos bien• Yo tus reglas – Tu
indefinidoSumisowww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolingu
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27. 27. FILTRO DE EVALUACIÓN.REFERENCIA INTERNA/REFERENCIA
EXTERNAReferencia Interna• Sabe que lo hizo bien• No le importa el punto devista
externo• Sabe que tomó las mejores opciones• Usa criterios propios para
evaluarseReferencia Externa• Busca aprobación en su desempeño.• Se guía por las
opiniones de terceros.• Busca apoyo en sus decisiones.• Trata de darle gusto a
todos.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com.
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28. 28. FILTRO DE CONVENCIMIENTO (PROCESO).Automática/Periodo de
tiempo/Repeticiones/Consistente/NuncaAutomática• Lo vi y me encantoPeriodo de
tiempo.• Déjame pensarlo y te avisoRepeticiones• Tanto me lo dijiste
quehagámosloConsistente• Todos los directores deárea lo hacen, yo tambiénNunca•
Han pasado 10 años y no me
decidowww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com.
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29. 29. FILTRO DE CONVENCIMIENTO
(SISTEMA).Visual/Auditivo/kinestésico/DigitalVisual• Lo vi y me encantoAuditivo•
Escuche el sonido del motorKinestésico• Quisiera tomar la prueba de manejoDigital•
Lo eh pensado y por lo que escuchey leí me parece
buenowww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com.
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30. 30. FILTRO DE ENFOQUE DE PENSAMIENTO. (CHUNKING
SIZE)GENERAL/DETALLADO/LATERALGeneral• Ve el panorama completo.•
Conceptos globales• No le gustan los detalles.• Sintetiza.Detallado• Específico•
Analítico• Preciso• Se desespera congeneralidades. Lateral• Encuentra similitudes con
más de lo
mismowww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com.
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31. 31. FILTRO DE INTERES PRIMARIO• Lugar / Donde?• Tiempo momento/ Cuándo?•
Personas / Quien?• Actividad/ Que sucede?• Información / Qué?• Cosas/ Que hay?•
Motivos/ Por qué?• Cantidad / Cuanto?•
Proceso/Cómo?www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolingui
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32. 32. FILTRO DE VISIÓNAsociado• Ve las experiencias desdesus
ojosASOCIADO/DISOCIADODisociado• Ve las experiencias desdeuna tercera
posiciónwww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co
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 33. 33. RESULTADO VS PROBLEMAEnfocado al resultado• Encuentra opciones yáreas
de oportunidad.• Busca posibles soluciones.• No busca culpables ni se
lamentaEnfocado al problema• Busca culpables• El nunca tiene la culpa y culpa a los
demás• Se ciega a buscar posibles solucionesy busca
responsables.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguisti
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34. 34. USO DE LOS METAPROGRAMAS• Dentro de la práctica de la PNL, cualquier
interacción, inclusocon nosotros mismos, es una oportunidad para el uso de
lasherramientas sobre todo de los metaprogramas, es pordemás sencillos utilizarlos en
muchos aspectos de nuestravida diaria.• El uso adecuado de esta herramienta
podríamos resumirlacomo que consiste en la correcta envoltura de nuestrosmensajes,
para dejar clara nuestra “Intensión” en cualquierproceso de comunicación.• Los
metaprogramas pueden ayudarnos a que una personacambie(reencuadre) su foco de
atención, para lograr esto, esnecesario identificar el metaprograma desde el cual
estaoperando la
personawww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co
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35. 35. USO DE LOS METAPROGRAMAS• Ejercicio 1Redacta un mensaje para ti,
(enfocado a cualquier objetivo quepretendes lograr,) redáctalo por lo menos usando
2metaprogramas diferentes.• Ejercicio 2Redacta un mensaje para otra
persona,(Enfócalo a un objetivoque buscas) usando por lo menos 2 metaprogramas y
loselemento del sistema VAKOG.• Ejercicio 3Redacta un mensaje para un grupo de
personas utilizando , porlo menos 3 metaprogramas y el sistema
VAKOG.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co
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36. 36. TAREA (Valor 6 Créditos)• Te han contratado para que prepares un discurso sobre
untema( el de tu preferencia) que se le dará a un grupo de 500personas, en el cual
tienes que usar 5 metaprogramasdiferentes, el sistema VAKOG, y la estructura de
niveleslógicos.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguist
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Metaprogramas
1. 1. Metaprogramas Presentación basada ene libro “Transforma tu Cerebro con PNL”,
de Wendy Jago Sebastián Rodríguez Trainer en PNL Coach Certificado ICC Psicólogo
PUC
2. 2. El mapa no es el territorio • Para movernos en el mundo físico necesitamos
orientación, algún tipo de mapa. • Un mapa es una abstracción de la realidad,
resultado de la investigación, el pensamiento y la toma de decisiones de alguien •
Cada uno de nosotros crea sus propios mapas, que luego considera una <<realidad>>
por la que puede navegar.
3. 3. Metaprogramas • A fin de evitar sobrecarga de información, filtramos e
interpretamos mediante un conjunto de programas mentales. • Los metaprogramas
son estructuras mentales que operan a un elevado nivel de generalidad para organizar
una masa de información más específica. • Son filtros que dejan pasar cierto tipo de
información y bloquean otros.
4. 4. 1. ¿Perspectiva general o de detalle? Trozos grandes • ¿Eres una persona de
perspectiva general? • ¿Te iluminan las ideas visionarias? • ¿Prefieres la visión global?
• ¿Eres de pincelada general a la hora de describir ideales y metas? • ¿Te gusta saber
cómo encaja tu pieza con el resto del rompecabezas? Trozos pequeños • ¿Te sientes
 más cómodo con los detalles? • ¿Te gusta centrarte en las cosas? • ¿Prefieres un
enfoque cerrado? • ¿Prefieres los informes detallados? • ¿Te dejan los árboles ver el
bosque?
5. 5. 2. ¿Cómo resuelves los problemas? Procedimental • Ordenado, metódico • Busca
información antes de tomar decisiones • Ensaya las cosas, hace planes • Respeta
autoridad y experiencia • “De hábitos” • Lo inquieta lo desconocido Inventivo • Le gusta
lo nuevo • Disfruta experimentando • Tiende a empezar cosas y no acabarlas •
Impaciente con las rutina • Le gusta explorar • Orgulloso de su “estilo propio” • Busca
estímulos
6. 6. 3. ¿Cómo experimentas el tiempo? A través del tiempo • Consideras lo que haces
en un contexto más amplio • Sueles ir bien de tiempo. • Aprendes del pasado y lo
conectas con el futuro • Planificas bien y te resulta fácil trabajar con metas • Utilizas
frases como perspectiva general, global En el tiempo • • • • • Vas con el corazón en la
mano Te implicas en lo que haces El tiempo se te escapa La puntualidad es un
problema Dejas los problemas y las cosas atrás • No piensas en el futuro inmediato, te
cuesta planificar a largo plazo • “ya me ocuparé de eso”
7. 7. 4. ¿Cómo te relacionas con la experiencia? Asociado • Incondicionalidad, inmersión
e implicación • Disfruta y sufre al máximo • No recuerda… revive Disociado •
Separarse, echar un pie atrás. • Se apartan de la emoción • Recuerda
8. 8. 5. ¿Quién influye en tus criterios? Motivarse externamente Automotivado • Una
importante fuente de dirección viene de otras personas, instituciones • Fuerte sentido
de pertenencia; valora la cultura • Se dirigen por una sensación interna de valor y
propósito • Les resulta fácil tomar decisiones; saben lo que quieren/necesitan
9. 9. 6. ¿Qué te motiva? Ir hacia • Disfrutan buscando cosas nuevas • Disfrutan la
sensación de realización Alejarse de • Detectan riesgos y peligros potenciales •
Anticipan lo que puede ir mal y disfrutan cuando logran prevenir las dificultades
10. 10. 7. ¿Qué te llama la atención? Similar Diferente • ¿Sueles pedir lo mismo en los
restaurantes? • Si algo te gusta ¿buscas más de lo mismo? • ¿Te gusta ir siempre a
los mismos lugares en las vacaciones? • ¿Eliges algo que no has probado antes? •
¿Disfrutas las novedades, cambiar de autores, círculos de amistades? • ¿Te gusta ir
siempre a un lugar distinto de vacaciones?
11. 11. 8. ¿Orientado a las personas o a las tareas? Tareas • ¿Te sientes cómodo cuando
sabes lo que tienes que hacer y sabes que puedes hacerlo? • ¿Te complica cuando se
involucran los sentimientos de otras personas? Personas • ¿Disfrutas especulando de
por qué las personas hacen lo que hacen? • ¿Te preguntas cómo crees que se
sentirán o reaccionarán?
12. 12. 9. ¿Tiendes a pensar o a hacer? Pensador • ¿Disfrutas sentándote a
pensar/reflexionar? • ¿Tiendes a darle varias vueltas a los problemas? • ¿Te
incomodan las averías prácticas Hacedor • ¿Te gusta hacer cosas físicas? • ¿Tu
primer impulso es hacer algo? • ¿Te incomodan los rompecabezas conceptuales?
13. 13. Metaprogramas Presentación basada ene libro “Transforma tu Cerebro con PNL”,
de Wendy Jago Sebastián Rodríguez Trainer en PNL Coach Certificado ICC Psicólogo
PUC