OB / Chapter 6 – Perception and Indi.

Decision Making

모든 시험 문제 한국어로!! 주요 용어들은 영어/한글로 남겨놨다. 주요 컨셉을 영어로 배우는 것

을 권합니다. 중간고사는 쉽다. 정말 중요한 것만. 지엽적인 것 없어. 전원 100점 or 실수 1,2개.
중간 점검 차원의 시험. 오늘 시험 중요 for both 시험 and 조직생활 wise

이론 총 16가지.

#2 (판서 프레임워크)
개인 특성 Attitude

1) 감정이 영향을 받고, 오늘 배우게 될 2) cognition (지각, 의사결정), 다음 시간 3) motivation
(동기)  이 3가지가 intertwined.

Behavior. 우리의 행동이 그래서 결정됨

Outcome 어떤 결과를 불러 일으킴

#3
#4 Perception이란?
슬라이드 정의: 개인이 주변 환경에 의미를...
 어떤 대상을 인식할 때 객관적인 현실 그 자체로 인식하는 것이 아니라
1) 자기만의 주관적 의미 부여
2) 감각적으로 대상을 느낀다 (cognition으로 복합적으로 논리 전개 따지기 전에 느낀다. 주관성
이 많이 들어가쥬?)
3) 모든 것을 종합해서 이성적인 해석을 하게 된다.

왜 중요?: 객관적인 현실을 인식 안하고 같은 사물을 봐도 개인마다 지각하는 것이 다 다르다. 그

래서 오해와 창의성 등이 나타난다. 조직에서 지각은 중요할 수 밖에 없다!!

#5 diagram
같은 사물을 봤을 때 어떤 관점에서 보느냐에 따라 자기만의 지각 활동을 벌인다.

#6 지각에 영향을 주는 요소
1) Perceiver 사람 자체에 대한 특성
- 성격, 태도, 가치관, 등에 따라서 지각 주체의 특성에 따라서 지각하는 방식이 다를 것
Ex) 학교 앞 커피샵을 하는 사람이 있는데, 매출이 100 100 100 하다가 80으로 떨어짐. 그러면 지
각자 특성에 따라서… 부정적인 사람이면 같은 사실을 “거봐 100이 나왔던 건 운이였어. 역시 우
린 안됨. 80으로 정착하겠지..” / 감정, 성격에 따라 영향 받음
개인의 과거 경험이 중요 “예전에도 이랬는데 결국 다시 반등하더라고. 계절적 요인이야. 시험 기
간이야” 등 자신의 경험에 기댄 반응.
2) 지각하는 대상 자체의 특성 및 이해 (Target) ex. The café itslef
Ex) 80으로 내려간 이유가 학교 앞 카페니까 “지금 연휴니까 학생들이 학교에 안나와서 매출이 줄
었다.”

3) 상황적인 요인
Ex) 길거리에 경쟁 카페가 생겨서 매출이 줄었다. 어떤 상황에 처해있는지도 지각은 영향을 받을
수 있따.
 지각은 주관적인 면이 많이 포함되어서 에러가 생길 수 밖에 없는데 가장 대표적인 이론이 귀
인 이론

#6 귀인 이론 (잘 이해했으면 좋겠어요!!!!)
개인이 어떤 행동을 판단할 때 적용하는 이론. 행동의 이유를 본인이던 타인이던 내재적 원인으
로 판단을 하거나 외재적 원인(상황적인)에 따른 행동인지를 파악하는 성향을 사람들은 갖고 있다.
보통 내부/외부 나눠서 원인을 찾는 성향이 있다를 보여주는 이론.
Ex) 지각(tardiness)했을 때의 이슈
내재적: 역시 그 놈은 게을러. 어제 또 늦게까지 술 마셨겠지.
외재적: 길이 막혔나? 교통사고가 났나? 지하철이 멈췄겠지..

#7 귀인 이론과 3대 결정요인 (tardiness issue로 계속 설명)

3대 결정요인 (외우지마 시험에 안나와) (어떻게 영향을 미치는지만 알아놔)
1) 차별성: 여러가지 행동을 보이는지
다른 사람들도 지각한 사람을 게으르다고 생각하는지?
드문 경우: 외부의 이슈가 있었겠구나 (나는 저 사람이 내부 성격, 지하철이 늦어서 늦은거야라고
생각하는데 있어서 주변 사람들이 다 외재적인 이유라고 이야기 한다면 외재적 이유)

2) 합의성: 동일한 행동을 계속하는지

높을 경우: 외부 원인
낮을 경우: 내부 원인
다른 모든 직원들이 늦었어요. 동일한 상황에 처한 사람들이 동일하게 지각. 합의성 높아 외재적
요인

3) 일관성: 같은 방식으로 항상 5분, 10분 매일 늦었어. 일관성이 매우 높은 상황.

일관성 높; 내재적
일관성 낮: 오늘 처음 늦음. 외재적 귀인.

#8 귀인시 생길 수 있는 오류 (정말정말정말정말 중요)

두 가지 오류는 항상하는 오류. 내가 하는 활동에 오류가 있을 수 있다를 끊임없이 의식하면서
의사 결정을 하면 좋을 듯
1) 근본적 귀인 오류

2) 자기보호 오류

두 개의 차이: 근귀오는 타인의 행동을 판단하는데 있는 오류, 셀서오는 자기 행동 판단할 떄의

오류.

타인행동판단하는데 있어서는 사람들은 다 내로남불! 외부적인 요인 때문에 어쩔 수 없이 한 행

동을 별로 인정하고 싶지 않음. 내부적인 특성 떄문이야라고 판단하려는 성향이 강하다. 외재적
요인을 과소평가, 내재적 요인을 과대 평가.

i) 타인의 행동이 실패했을 경우, 결과가 안 좋은 경우

Internal --F.A.Error-----------Reality(타인의행동) -------Self-serving error--- - External
Fundamental ATtribution: 정답은 reality인데 internal 쪽에 inclined

Self-serving error: 내 탓 아님. 운이 없었음. 외부환경 때문임.

ii) 행동의 결과가 긍정적인 경우, 성공

Internal --Self serving bias ------------- Reality ------FA error------ External
a. 타인: 뽀록이네
b. 역시 내가 잘함

#alpha 문화적 차이 (ppt에 없음)

아주 일반적으로 일어나는 것은 아니다.

귀인시 생길 수 있는 오류는 개인주의적 성향이 강한 서구 문화권에서 더 강할 수 있음.

Success Failure

Indi societ internal external

(Europe. NA
Occident)

Collectivistic external internal

(Asia, Africa)

개인주의: 개인의 성과를 강조하기 때문에 self-serving bias가 훨씬 강하게 나타나더라

집단주의: 겸손하죠? 성공하면 “역시 우리 상사님이 잘해주셔서 그런 겁니다”라고 겸손하게 생각,
실패하면 자책 “아 내가 똥쌌다. 내가 더 열심히 했어야 했는데 ㅠㅠ” (lip sevice?)

귀인 이론 자체가 서구에서 나온 이론. 분명하게 이런 것이 나타나기 때문에 귀인 이론이 널리

알려졌는데, 한국 (집단주의)에서 적용할 때 조심해야 할 부분은 있음. 무조건 이렇다고 생각하지
는 마시고~

#9 Short-cuts in judging others

타인 평가할 때 여러가지 제약 때문에 파악할 수 없는 부분들도 있음. 숏컷으로 저 사람은 저렇

네라고 생각하고 상호작용. 그 때 생각할 수 있는 수많은 bias들이 있다. 다섯가지 bias

1) selective perception
눈에 띄게 만드는 특성들만 인식. (youtube: monkey business illusion 고릴라 실험)
눈에 엄청 띄게 만드는 특성에 꽂힐 수밖에 없다. 제일 많이 범하는 오류.
Ex) VIPS 1500원.
어떤 대상(물건)에 관한 것도 있지만 타인을 판단할 때도 있을 수 있다.

2) halo effect 후광효과

하나의 특성을 가지고 개인의 전체 인상을 결정할 때 발생
Ex) 잘생긴 사람이 착하고 돈 많고…
Stereotyping이랑 구분!!!

#10
Contrast effect 대조효과 (안당해본 사람 없을거야!!)
각각을 개개인의 진정한 가치를 판단해야 하는데, 은연중에 대상들을 contrast하면서 타인을 평가
한다. 면접. 평가자 입장에서 객관적으로 평가하려고 노력하지만… 진짜 독립적으로 사람을 평가
하는 것은 힘들다. 어쩔 수 없이 잘한 사람, 더 잘한 사람, 더더 잘한 사람이 들어오면 잘한 사람
도 안좋은 평가를 받을 수밖에 없다.

#11
Stereotype (halo: 하나의 특성  전체, 모든 면)
반면, 스트레오타입은 그 사람이 잘생겼어요, 그러면 잘생긴 그룹으로 생각해. 잘생긴 모든 그룹
은 ~러니까 저 사람도 ~럴꺼야. 핵심은 개인이 속한 집단을 기초하여 평가한다.
“저사람 남자네?/여자네? 여자니까 ~렇게 행동할거야.”

Halo는 한 사람의 특성을 가지고 관련 없는 요소를 다 엮어버리는거!! 이러헥 헤일로가 작용

스테레오타인은 관련 있는 요소들을 다 이어. 여자니까 섬세, ~ 하고 ~하고 등등
#12
구체적인 사례

1) 채용 면접
많은 에러가 생긴다. 언급한 모든 에러가 생기다.

a. 선택적 지각 오류
한 사람을 만나는 시간 30분. 30분 내내 관찰한 것을 동등한 가중치를 두고 판단하고 뽑아야 하
는데, 거의 모든 경우 발생하는데… 초반 몇분에 마음이 정해져 버린다. 초반 5분에 평가가 정해
지고 그 다음에 보이는 모든 행동들은 자신의 인상에 따라 selectively 결정

b. 헤일로 효과
(명심하세요!! 인터뷰 팁) 선한 인상을 갖고 계속 웃는다? 기분 좋은 인상.  착하겠다. 일 열심히
하겠다. 똘똘할 것 같아 ㅋㅋㅋㅋㅋ

c. 대조 효과
잘하는 애 / 더 잘하는 애 / 갓
갓이랑 묶이면 내가 잘해도 떨어져…

d. 고정관념
집단에 귀속. 여자라서 ~….. 남자라서 ~…. 서울대라서~ ….

인터뷰 Tips: 첫인상이 중요. 한국의 경우는 예절과 밀접한 관련성. 군인식도 오바. 아이컨택 꼭
해라. 그냥 넘사벽으로 스펙이 좋으면 오류 skip~

2) 성과 평가 (머릿속으로 생각해봐. 3-4가지 오류들이 어떻게 생길지)

3) 성과 기대 (꾕장히 중요. 교과서에서는 별로 강조 x)

자기 실현 효과: 기대가 행위를 결정.
피그말리온 효과: 하버드 로젠탈 교수 실험. 전체 학생 대상으로 지능 시험. 무작위로 20% 골라서
최상위라고 구분하고 교수진들에게 줌. 계속 수업해보니까 진짜로 그 명단 있던 애들이 좋은 성
과 내더라.

기대감을 계속 심어주는게 정말 중요하다.

#14 지각과 개인 의사결정 간의 관계

중요한 건 왜 지각 다음에 개인 의사결정을 알아보느냐? 의사결정의 모든 과정이 지각과 연계.

개인이 의사결정 할 때 어떻게 의미를 해석하고 판단을 하는지.
#15
의사결정 = 문제에 대한 반작용?
의사결정의 시작점은 항상 문제. 문제를 변화시키기 위해. 개인이 문제다라고 인식하려면 그거 자
체가 지각을 했을때만 가능. 100 1000 가다가 매출이 떨어졌어 그 현상을 문제로 지각을 했을 때
만 action을 취하겠지.

수많은 정보에 대한 해석과 평가가 요구된다. 대안들을 개발해서 평가를 할 떄도 우리가 스스로
지각하는 과정에서 의사결정이 이루어지는 것.

#16 의사 결정 모델
1) 합리적 모델
2) 제한된 합리성
3) 직관

#17 6단계
완벽한 합리성 모델이다. 현실에서는 절대로 일어날 수 없다….
외우지마요.

#18 합리적 모델 가정
1) 문제를 명확히 안다  현실에서는 절대로 그럴 수 없죠. 불가능
2) 완벽한 정보, 대안 구분 
3) 효용성 최고
4) 시간 비용 제약 無 제일 이슈 ***** 시간 비용 제약이 없으면 의사결정 잘할 수 있겠지만 조
직에서의 의사결정은 시간 제약 속에 일어날 수밖에 없다.
5) 항상 최대 성과를 낸다  불 가 능

#19 20 Bounded Rationality (제일 많이쓰는듯?) = Satisficing이론!

- 문제 축소 성향 for 쉽게 이해
해결할 수 있는 범위로 문제를 축소하는 것 = Satisficing
Satisfice = 합리적 모델의 최적 해결책보다 수용 가능하거나 적절한 대안에 만족한다.

어떻게 제한된 합리성이 도움이 되는가? 범위를 정해준다. 문제인식부터 satisficing이 들어가고,
기준과 대안을 찾는다고 하는데 기준을 많을 떄에도 눈에 띄는 선택들로 구성되는 제한된 목록으
로 기준과 대안을 만들 수 밖에 없다. (selective perception) 쉽게 파악 가능, 이미 해봐서 친숙한
기준과 대안들을 신뢰하여 만들어낸다. 최적이 ㅏㅇ닌 것을 알지만 우리가 할 수 있는 범위 내에
서 이 정도면 만족해. = Satisficing

모든 의사결정은 이렇게 이루어질 수밖에 없다. 조직은 돈 이슈에서 자유롭지 못하다. Time
pressure가 항상 있다.
#21 직관 (Intuition) (제한된 합리성의 보완적 역할로 교재에 기술되어 있으나 교수님은 직관 강
조하고 싶음. 직관에 의한 의사결정을 현실에서 엄청 많이 함. 대안과 기준 찾는 것도 많이 겪지
만 솔직히 많은 것을 직관으로 결정)

-무의식: 왜 그렇게 생각했어? 설명불가능. 그때부터 생각해야 해. “이건 이거야. 저건 저거야.” 흩

어져 있는 개별 정보들간의 관계를 연결시켜 결론을 냄.
- 신속, 그 떄의 감정 기분 등 오류들이 포함될 수밖에 없음.
- 직관력이 뛰어난 사람이 성공함. 안타깝지만 타고나는 것 같음.
- 경험 쌓이면 직관 생김. 리더들이 신입보다 직관이 더 뛰어난 건 당연

직관을 쌓기 위한 노력? 모든 현상을 바라볼 떄, 일을 할 때 직관을 나름 세워서 가설을 만들어

보자. 그런 다음에 가설에 맞는 증거를 찾아낼 수 있는 증거들을 찾아내는 연역적 방법론을 스스
로 해보는 것이 직관력이 나아지는 것 같음. 컨설팅은 100% 직관. Inductive 방법을 많이 강조.

--- Break
- 중요하지 않은 슬라이드가 배포본에 포함 안된 것.
- 시험 관련하여 40문제 올 객관식 OMR 카드 기입 형태
- 영어로 컨셉 외워도 상관이 읍서요
- 강의실 2개 쓴다.
- 평이한 난이도 / 100점 안맞으면 ?
- 기말고사가 어려울 듯!

---

#22 조직 내 의사결정에서의 일반적인 편견과 오류

의사결정이 필요한 문제들 해결하기가 어려움. 어떻게든 쉽게 해결하기 쉬운 문제로, 문제를 쉽게
변환해야 하고 그 변환과정에서 (축소과정) 오류가 생긴다. (Visibility over importance of problem;
selective pereception)
 의사결정 과정에서 많은 오류가 일어날 수 있다.

--
헤일로 (관련없는요소로의확장; 잘생기면공부잘한다) vs 스테레오 (여성이다; 여성이니까섬세하다)

#23 의사결정에서의 일반적 편견과 오류

1) 과잉확신  사업 성공, 두번째 아이템에서 실패.
2) 앵커링  본인들도 많이 하고 나도 당하면 화가 나는 고착된 편견. 처음에 접한 정보를 시작
점으로 고정시켜.
협상할 때 이야기가 많이 나옴. 연봉협상은 눈치싸움. 누군가 한명이 백억 얘기 꺼내는 순간. 백
억 안에서 오차 내에 움직인다. // 채용면접. 첫 5분에 생긴 인상으로 인한 앵커링 바이어스
3) 확정적 편견 (selective perception 과 유사)
과거 선택을 재확인 시키는 정보만 찾고 과거와 반대되는 정보 무시.
Bias긴 한데 연역적 방법론, 직관적 능력을 키울 때 confirmation bias가 일어날 수 밖에 없다. 내
가설을 재확인 시키는 정보만 눈에 띄게 되고 다른 정보를 무시하게 되는데, 제한된 합리성이라
는 이슈 때문에 confirmation bias를 안고 의사결정이 일어나는 것이 비일비재하고, 너무 무시할
경우 심각한 consequence가 있겠지만.

4) Availability bias
두개 비슷하지 않아요? 시험 문제에 3,4 보기가 둘 다 나오는 경우 없을거야.
학자들이 자기만의 컨셉을 제시하다보니 나온 개념
Perfectly rational = 접근 범위 넘어서 정보 파악
정보 없음, 그래서 구할 수 있는 정보로만 판단 내린다.
Confirmation basis // 정보가 엄청 많은데 눈에 띄는 것 만 고른다.

5) 몰입의 심화
의사결정이 잘못됐다는 것을 깨달았는데, 경우에 따라서는 그럼에도 불구하고 commitment가 너
무 강했기 때문에 그것을 고수해버리는.. (overconfidence도 강하게 생김)
Ex) 내가 만든 첫번쨰 아이템에 대한 몰입의 심화

6) randomness error

7) risk aversion
위험 회피. 다른 바이어스와 같이 일어난다. 대안이 3가지가 있는데 A는 risk 크고, C로 갈수록 안
정적인 대안이라고 했을 때 여러가지 상황적 요인에 따라서 사람들은 risk 큰 것보다는 안정적인
대안을 찾으려고 하겠죠. 그 과정 속에서 많은 bias들이 동반을 할거에요. Availability,
Confirmation도 연관이 크겠죠. Risky를 지지하는 정보들이 있었음에도 불구하고 안정적인 대안을
지지하는 정보만 고르는 confirmation bias도 있을 수 있고. 안전한 대안을 지지하는 첫 제안들만
고려하는 anchoring bias도 설명할 수 있다.

상황적 요소, 개인적 특성

8) 사후설명 편향 (hindsight)
어떤 결과가 실제로 알려진 후에 “그럴 줄 알았어~” 끼워 맞추기.
Ex)

#27 오류 감소시키는 방법
가장좋은방법은바로 팀으로 묶어주는 것!! 협력! 다양성. 다양한 사람들이 다양한 시각을 가지고
의사결정을 하려고 하면 bias들이 줄어들지 않을까 (집단적 bias ㅋ) 그나마 에러들을 줄이기 위
해서는 팀제로 가는 것이 좋을 수도! 리더들이 되신다면 자기 생각에 끊임없이 반하는 주장을 해
줄 수 있는 측근을 두는 것이 굉장히 중요한 것 같기도 하다.

#28 개인차와 조직적 제약이 의사결정에 미치는 영향

달달 외우지 마시고 이해하시면 뻔하게 느껴지는 부분들입니다.
1) 개인차
- 성격간의차이 ex) 성실성이 높은 사람들은 어떤 오류에 많이 봉착할까, 특히 몰입의 심화 오류
에 빠질수 밖에 없다. 지나친 몰입. Stepback 해서 생각하는게 줄어들 수 있다.
의무감에 억지로 일하는 사람들은 몰입의 심화 X
자존감이 엄청 높은 사람이라면 self-serving bias가 엄청나겠죠. 모든 성공은 내 탓. 모든 실패는
네 탓.
성별간차이 언급할 때마다 조심스러운 부분들인데, 보통 연구에 의하면 여자들이 심사숙고해서
의사결정시 시간이 더 오래 걸린다. 나이들면 심사숙고 줄어든다.
정신력 차이 – 정보처리능력이 뛰어날테고
문화적 차이 – 개인주의/집단주의 // 합리성 중시 문화, 보통 미국, 이런 나라들은 problem
sovling 중요시 하고 문제 그대로 받아들이려고 하고.

#29 조직적 제약 (이런 것도 있다로 받아들이고 넘어가세요

#30 의사 결정시의 창의성 (교수님 창의성과 혁신을 연구하신다.) (생략)

#Summary
우린 지각을 하는데 있어서 주관적일 수밖에 업속, 오류가 발생한다.
경영자는 편견/오류이 뭔지 알아야하고 최소화를 할 줄 알아야한다.
의사결정  제한된 합리성을 따르나 직관도 강조.

1) Halo Effect
2) Performance Expectation
3) Anchoring *****
4) Hindsight
5) Self-Serving Bias (Culture) (less likely to commit)
6) There is no such thing as a black swan (Availability: 내가 본 적이 없으니까)
7) It’s not my fault! (self-serving bias)
8) confirmation bias (내 생각 확인할 수 있는 것) (want to see) (목적을 위한 지각)
9) stereotype
10) Escalation of commitment

Selective perception (눈에 띄는 무언가. 내가 원하는 정보 취사선택 X 무의식 중 지각)

#차별성 review
지각한 직원이 내재적인 이유 때문인지 외재적 이유 때문인 지 귀인하려고 할 때

일관성; 매일 지각했느냐? 어쩌다 한번 지각했느냐 (LOW) ez~

합의성: 그 사람이 지각했는데 알고보니 그 사람이랑 같은 지하철 노선타는 사람들 다 지각함 (합
의성 HIGH – 외재적 요인) //

차별성: ex) 나는 저 사람이 지각한 이유가 내재적이라고 어렴풋이 생각하고 있는데 모든 사람들
이 그 사람에 대해서 반대로 생각한다. 라고 이야기 했을 때 사고가 차별적. 내가 잘못 생각했구
나. (다 섞여 있다.
차별적인 행동들을 한다.

항상 지각

합의성 / 일관성 / 차별성 구분하는 문제 안나와

내재적인지 외재적인지 구분!!!

다음 주 수업 진짜 중요!!!!!