Универзитет у Источном Сарајеву

Саобраћајни факултет Добој

ЛОГИСТИКА У САОБРАЋАЈУ

ДРУГИ СЕМИНАРСКИ РАД

Студент: Ментор:

Станислав Павловић 584/13 Mр Зоран Ристикић дипл. маш. инж.

 Садржај
УВОД.........................................................................................................................................3
КАНАЛИ ПРОДАЈЕ.................................................................................................................4
ИЗБОР КАНАЛА РОДАЈЕ.......................................................................................................4
ВЕРТИКАЛНИ КАНАЛИ ПРОДАЈЕ.....................................................................................5
ХОРИЗОНТАЛНИ КАНАЛИ ПРОДАЈЕ................................................................................7
ЗАКЉУЧАК...............................................................................................................................9
ЛИТЕРАТУРА............................................................................................................10

2
 УВОД

У овом семинарском раду боље ћемо да се упознамо са каналима продаје.

Објаснит ћемо шта су то канали продаје, и детаљније ћемо да обрадимо хоризонталне и
вертикалне канале продаје, и на који начин канали побољшавају продају.

3
 КАНАЛИ ПРОДАЈЕ

Канали продаје су активности и институције чији је задатак кретање производа

од произвођача до потрошача. Производ мора да стигне у мјесто гдје га очекују
потрошачи-на вријеме када га очекују потрошачи-у облику и квалитету у ком га очекују
потрошачи. Одлука о каналима продаје (дистрибуције) представља једну од
најважнијих одлука, којом се утиче на све друге маркетинг одлуке. Са становишта
менаџерске перспективе структура канала маркетинга могла би бити дефинисана као
група чланова канала на које је алоциран одређени сет дистрибуционих задатака.
Другим речима, структура канала маркетинга мора рефлектовати начин на који је
менаџер канала алоцирао задатке међу члановима канала на различитим нивоима
дистрибуције.

Помоћну структуру канала маркетинга можемо дефинисати као групу институција и

агенција које помажу члановима канала на различитим нивоима дистрибуције.

ИЗБОР КАНАЛА ПРОДАЈЕ

Избор канала дистрибуције обухвата доношење одлука од стране произвођача о броју,

типу и карактеру посредника који ће му омогућити да његови производи дођу до
носилаца потреба – потрошача. У ствари, одлука о избору канала дистрибуције је део
процеса одлучивања из домена маркетинга.
Сам чин избора канала дистрибуције, на посредан или непосредан начин одражава се на
успешност осталих елемената маркетинг микса – цене, производа.
У литератури се наводи више фактора, о којима ваља водити рачуна када се одлучује о
избору канала продаје. Сматрамо да се сви фактори, који утичу на избор канала
дистрибуције, могу сврстати у следеће категорије:

1. производ са својим особинама

2. степен развитка производње и технолошки напредак

3. степен развитка транспорта и комуникација

4. захтеви потрошача

5. друштвено – политички систем

ВЕРТИКАЛНИ КАНАЛИ ПРОДАЈЕ

4
 Користе се у већини случајева , јер већина предузећа није у стању односно нема
финансијску могућност да самостално организује продају, па је у том случају препушта
другим за то специјализованим предузећима. Вертикални канали дистрибуције се могу
подијелити:

Малопродаја - под малопродајом подразумијевамо активност куповине робе од

произвођача и њену продају крајњим корисницима. Малопродаја је задња у ланцу
продаје и у непосредном је контакту с купцима, а између ње и произвођача у ланцу
продаје могу бити и велепродаје и агенти продаје. Малопродаја представља и велике
супермаркете и мале трговине.

Велепродаја чине посредници који купују од произвођача и продају малопродаји

или другим велепродајама. У начелу и они продају крајњим корисницима, али
занемариво мале количине робе. Разлог постојања велепродаје је што оне могу куповати
веће количине робе и тиме добити одређене попусте на количину те је продавати уз
одређену зараду малопродаји у мањим количинама. Између ње и произвођача у ланцу
могу се појавити и агенти продаје.

Канали продаје нису статични него се мијењају и прилагођавају према промјенама на

тржишту и привреди као цјелини.

ВЕРТИКАЛНИ МАРКЕТИНГ СИСТЕМИ (ВМС) су резултирали еволуцијом канала

продаје потребне интеграције свих учесника у сфери производње и промета робе од
произвођача до потрошача

Ови системи или “интегрисани маркетинг системи” чине мрежу канала саствљену од
разнихучесника са циљем да се изврши снажан утицај на тржиште на основу
технолошких, управљачких и промотивних предности економије обима.

Главне врсте ВМС су: 1.Корпоративни, 2.Уговорни и 3.Административни.

Корпоративни системи се карактеришу тоталним власништвом производње и

дистрибутивне сфере. Интеграција “напред” се остварује онда када учесник у каналима
интегрише следећег у ланцу према потрошачу: произвођач-велепродају, велепродаја-
малопродају и сл. Интеграција “назад” је управо супротна.

Уговорни систем настаје као одређени систем независних производних и трговинских

предузећа интегрисаних и координисаних на основу потребе за решавањем проблема
дистрибуције на основу јасно дефинисаног уговореног односа (франшизинг,
добровољни ланци и кооперација малопроаје).

Вертикални маркетинг систем (ВМС) подразумијева структуру дистрибутивног канала

у оквиру које произвођач и велепродаја и малопродаја дјелују као јединствен систем.

5
Један члан канала посједује другог, и иа уговор са њим или има толико моћи да сви
сарађују.

Примјер вертикалног маркетинг система:

Темпо, Махи и њихове трговачке марке.

Вертикално удруживање – обухваћа све посредничке разине од почетка до краја

односно од производње до продаје, а тиме се жели избјећи штета поради сукоба између
различитих чланова канала и одређена уштеда коју је тешко постићи уобичајеним
каналима дистрибуције

ХОРИЗОНТАЛНИ КАНАЛИ ПРОДАЈЕ

То су канали путем којих произвођачи сами продају своје производе крајњим

корисницима. Предности оваквих канала дистрибуције су непосредан контакт са
купцима, контрола над производима и већа продајна цијена. Са друге стране ово

6
потражује већа улагања новца и рада, мање слободног времена те познавање правнх
прописа.

ХМС су развијени да се остваре потребна повезивања на истом нивоу

(“хоризонтална”). Хоризонтални системи постоје када се операције одвијају на истом
нивоу канала под јединственим менаџментом.

Доношење одлука о избору канала продаје се врши полазећи од више фактора

утицаја,међусобно повезаних, међу којима су посебно битни.

Предности хоризонталних канала продаје су:

 Контрола стандарда квалитета и услужне понуде боље грађење

дугорочних односа.

 Могућност посредника да усмјери лојалност на себе

 Сав приход остаје у предузећу

 Законска ограничења

Недостатци хоризонталних канала продаје су:

 Спорије ширење мреже

 Већи трошкови при географској експанзији

 Финансијски ризик у цјелости на преузећу

 Непознавање локалног тржишта

7
Хоризонтални канали- произвођач има малу или никакву контролу над посредницима у
каналу услед њихове независности.

Хоризонтални канали продаје се сада ријетко користе, скоро да су избачени из употребе.

Учесници у хоризонталним каналима су били слабо повезани, лоша комуникација, и

често је долазило до сукоба.

Хоризонтални канали продаје најчешће се описују као уређење система дистрибуције у

коме постоје слободни токови маркетиншких трансакција између учесника. Његови
чланови су самостална и независна предузећа. Током времена ови канали су се показали
мање стабилним од зависнијих система.

ЗАКЉУЧАК

Пословно окружење и производни процеси су све комплекснији. Предузећа се суочавају

са све оштријом конкуренцијом и све пробирљивијим потрошачима. Поред тога, брзина
којом треба бити производ доступан на полици се непрестано повећава, а скраћивање
8
животног циклуса производа захтјева вјешто управљање, како би се извукао што већи
профит у што краћем времену. То су само неки од разлога који упућују на значај
дистрибуције.Сарадња је претпоставка дјелотворности канала. Њом се ствара успјешан
канал који кроз остварење заједничких интереса остварује и појединачне циљеве
чланова канала.

ЛИТЕРАТУРА: