Univerzitet u Beogradu

Fakultet Organizacionih Nauka

“GOVOR
TELA”

Popesku Mihajlo
 Savršenstvo tela

• telo je najsavršenije oruđe koje ima čovek

• čovečije telo može da izvede 700.000 pokreta
• prosečno obrazovan čovek upotrebljava 2.000 reči
Verbalna vs. neverbalna komunikacija

8%
Verbalna komunikacija*

92% Napomena: U četvrtini

Neverbalna komunikacija dnevnih verbalnih
kontakata čovek LAŽE!
 Neverbalna komunikacija

• permanentno primanje i emitovanje znakova gestovima,

mimikom i pokretima tela
• odvija se uvek kada smo u kontaktu sa drugom osobom
• primarni komunikacijski model, kontrolisana je određenim
sistemom kodova koji su kulturno determinisani.
• ukazuje na stav prema drugim osobama i pomaže u
građenju i održanju odnosa sa drugima
• Od izuzetnog značaja kontekst u kome se neverbalna
poruka šalje
• Jedna poruka smeštena u različite kontekste može
poprimiti totalno drugačija značenja.
 Neverbalna komunikacija

Neverbalni znaci komunikacije:

1. Jezik tela
• Gestovi
• Izraz lica (facijalna ekspresija)
• Telesni stav
• Prostor koji zauzima telo
• Dodir
• Miris

2. Parajezik
3. Odeća
 Jezik tela

Sredstvo kojim ljudi i

neke životinje prenose
informacije svesnim ili
nesvesnim gestovima,
telesnim pokretima ili
izrazima lica
 Upotreba jezika tela

• Koriščenje jezika tela umesto govora

• Korišćenje jezika tela kao potpora govoru
• Jezik tela kao izraz raspoloženja
Poreklo jezika tela
Razvoj šake

• Paralelan razvoj šake i razvoj korteksa

• Prednji udovi primata: stisak snage (imaju
svi primati – barnje voća i veranje po
drveću)
• Precizan stisak šimpanzi (imaju samo viši
primati) – prave i koriste jednostavno oruđe,
kidaju i ljušte grančice da bi kopali po
mravinjacima i hranili se
• Precizan stisak ljudi – šaka kao savršeno
oruđe. Razvoj palca i šake započeo onda
kada su se prednji udovi oslobodili
uspravljanjem na zadnje ekstremitete
• Precizni stisak i stisak snage su i dalje
osnova većine pokreta rukama koje činimo
da naglasimo misli i osećanja koje prenosimo
govorom.
 Morfopsihološka teorija evolucije

Šema postepenog skrivanja spoljnih ženskih polnih organa kroz evoluciju hominida
 Morfopsihološka teorija evolucije

Ženka šimpanza
(Pan trogodytes) Žena (Homo sapiens)

STRATEGIJA PSIHOSEKSUALNE DOMINACIJE ŽENKE NAD MUŽJAKOM

 Nasleđe od primata

• Život u grupi, komunikacija u funkciji složnog

života i funkiconisanja
• Sklonost pozama i gestakulaciji u izražavanju
osećanja
• Sličnost sa ljudskim ponašanjem:
» Pozdrav pućenjem usana
» Zatvaranje očiju prilikom ljubljenja
» Položaj tela u kominikaciji kao odraz moći
 Nasleđeni gestovi
1. Osnovni izrazi lica – sreća i
tuga, javljaju se čak i kod slepe i
gluve dece
2. Sisanje – prirodna reakcija, koja
omogućava detetu da isisa mleko iz
grudi majke. Kasnije u životu se javlja
kod tešenja – sisanje palca. Grickanje
noktiju, grickanje olovke, pušenje lule
i cigare...
3. Odmahivanje glavom – ili
zabacivanje glave unazada kao načini
da se kaže ne potiče od bebe koja
okreće glavu od sise kada je sita
4. Plaženje jezika – uvredljiv gest,
vuče korene iz načina na koji beba
odbija neželjenu hranu koja joj se
gura u usta
Stečeni gestovi
1. Samootkrivanje – istraživanjem
sopstvenog tela otkrivamo pokrete i
položaje. U ovu grupu spadaju
prekrštanja nogu i ruku.
2. Nesvesno kopiranje – nesvesno
stičemo mnogo od svog ponašanja, a
još više kopiranjem drugih ljudi.
Način na koji stojim hodamo,
odmaramo se, smejemo ili
gestakilramo potiče umnogome od
onoga što smo pokupili od uticajnijih
osoba u našoj kulturi ili sub-kulturi.
(dete koje kopira roditelje, slično
ponašanje porodice ili grupe
vršnjaka)
3. Smišljeno ponavljanje –
radnje koje naučimo smišljenom
vežbom: namigivanje, rukovanje,
dizanje palca u vis. Reprodukujemo ih
u pogodnim prilikama
 SREĆA
Iako nije isključivi signal za sreću
osmeh je najočitiji znak tog
osećanja

1. OČI – Donji kapci se malo podižu,

a pod njima se javljaju bore.
2. USTA - Produžavaju se kako se
uglovi usana izvlače i podižu. Usne
mogu da se rastave dovoljno da
pokažu zube
3. OBRAZI – dižu se i naduvavaju,
verovatno dovoljno visoko da se
oči smanje i da se naglase bore u
uglovima očiju i od usta do nosa.
 OSMEH

• jedan od retkih univerzalnih

gestova u svim kulturama
• tumači se kao pozitivan znak
• muškarci smeju manje nego žene
(istraživanje nad 110.000
ispitanika)
• u radnoj sredini osobe koje se više
smeju uzimaju se za manje
profesionalne
• Pravi osmeh je teško oponašati.
• Pažljivo kad hoćete da odglumite
osmeh!
 TUGA

1. Usta - Tugu obično odaju usne

koje imaju spuštene uglove,
naglašavajući tako opšte opušten
i beživotan izraz lica. Ako ste na
ivici suza, usne mogu da
podrhtavaju.
2. Obrve i čelo - Unutrašnji krajevi
obrva se dižu , tako da prostor
između njih, koren nosa i oči
formiraju trougao. Iznad tog
trougla na sredini čela, mogu da
se jave pltke bore
3. Oči - One obično blistaju od
neprolivenih suza
Iznenađenje

1. Čelo i obrve –
Obrve se izviju i
naglo dignu, a
čelo celom
dužinom
izbrazdaju bore
2. Oči – širom
otvorne. Beonjače
dolaze do izražaja
3. Usta – Donja vilica
pada, čime se
usta otvaraju
Strah
 BES

1. Obrve – kada smo ljuti

mišići guraju naše obrve
na dole i unutra, a koža
između njih je izbrazdana
vertikalnim borama.
2. Oči – one se sužavaju kako
se gornji i donji kapci
približavaju. Poprimaju
tvrd, zureći pogled, a
ponekad izgledaju kao da
iskaču
3. Nos – neki ljudi u besu šire
nozdrve
 ODBIJANJE
1. Glava – kao kada dete
odbija sisu pomerajući
glavu u nazad tako će i
vaš sagovornik zabaciti
glavu u nazada kada želi
da dobije to što mu
nudite i pričate
2. Oči – ili će se obrve
skupiti (znak za
odbijanje) ili će se jedna
podići (znak za sumnju)
3. Usta – ostaju ravna,
mada mogu da se i
setgnu
4. Ruke – mogu biti
prekrštene
Šešelj pred tribunalom – gestom povlačenja glave unazad
pokazuje da ne priznaje sud (beba koja odbija sisu)
 Gestovi rukama
1. Palac dodiruje kažiprst ili vrhove prstiju – naglašavanje preciznog ili
delikatno stava. Imitacija finog pokreta zanatlije
2. Palac skoro da dodiruje vrh kažiprsta – govornik ga čini dok postavlja
pitanje ili nije siguran zbog teme razgovora
3. Prst i palac čine čvrsto stisnutu pesnicu – često ga koriste političari
da slušaoca ubede u čvrstinu svog stava za koji mogu i nemati
atribute
4. Prsti palac se savijaju na unutra kao da drže nevidljivu stvar –
govornik pokušava da postigne autoritet kod publike
5. Bockanje prstom – govornik koji nekog verbalno napada rotmički
upire prst u tu osobu kao da je bode
6. Ruke okrenute spolja – smirivanje situacije
 Gestovi rukama

7. Odesčni pokreti gore dole - dominantan govornik diže prst

pomerajući ga gore dole pokretom koji simbolizuje štap kojim se
slušalac primorava na pokornost
8. Seckanje – odlučnost da se savladaju sve prepreke
9. Makaze ili duplo sečenje – odbijanje svega što je sagovornik
rekao
10.Merenje ribe – želja projekcije svojih mislim na sagovornike
11.Širenje prstiju – želja da se sa svim slušaocim ostvari kontakt
12.Dlanovi na gore (ili na dole) – iskrenost, uzmi ”zdravo za gotovo”
13.Dlanovi na unutra – dlanovi kao da obuhvataju nekoga. Želja da
se slušaocima približe sopstveni stavovi i način razmišljanja
LIČNE PROSTORNE ZONE

1. BLISKO INTIMNA
ZONA 0-15cm
2. INTIMNA ZONA 15-
45cm
3. LIČNA ZONA 45cm-
1,2m
4. DRUŠTVENA ZONA
1,2-3,6m
5. JAVNA ZONA >3,6m
 KULTURNI KONTEKST

JEDNA PORUKA SMEŠTENA U

RAZLIČITE KULTURNE KONTEKSTE
MOŽE IMATI RAZLIČITA ZNAČENJA!!!
Ne poznavanje osobenosti kultura sa
kojima se srećete mogu dovesti do
KULTURNIH ŠOKOVA
 Primeri – lični
prostor, invazija i
povlačenje
• Severna Amerika,
Engleska i Zap. Evropa
• Južna Amerika
• Rusija
• Arapski svet
• Daleki istok
 MOĆ
• nasleđe iz životinjskog carstva
(priča o čoporu lavova)
• više moći = više seksa, više
hrane, manje mešanja drugih
u vaše stvari
• u funkciji je opstanka
• prisvaja se ili prepušta drugima
kroz interpersonalno
nadmetanje
• moć kao afrodizijak i opsesija
• simboli moći akcentuju
superiornost
PRIMER
Sa laktovima izbačenim
u stranu Buš demonstrira
moć i opuštenost u
razgovoru sa Blerom.
Bler pokušava da glumi
opuštenost, ali se zaista
ne oseća tako. Naprotiv,
njegovo telo koje se
skupilo, pokazuje znake
ograničenog prostora i
neugodnosti.
MOĆ
• Ne morate biti apsolutno
superiorni da bi ste bili
moćni, dovoljno je da se
tako ponašate
• ljudi koji su poštovani,
nameću autoritet i izbijaju
u prvi plan u grupi jer
podsvesno koristi znake
moći, demonstrirajući
lakoću i sigurnost u
suočavanju i nošenju sa
tekućim problemima
• postoje predrasude da su
viši ljudi moćniji i sposobniji
 INSTANT NAMETANJE MOĆI
• Prvi korak u igri moći - zauzmite glavno (ključno) mesto
• Ako niste visok zauzmite mesto koje će iz ptičije perspektive imati
pogled na druge ili stojite dok drugi sede
• Uvek zauzimajte začelje stola
• Kada se domognete ključnog mesta, opustite se neka ostali primete
da se osećate sigurno, stabilno i neugroženo
• Delujte smoreni vašim odgovornostima i zevnite povremeno
• Sedite uobičajeno kao da ne uočavate „napad“
• Okrenite torzo ka potčinjenima - pokažite im da vam nisu pretnja
tako što ćete im omogućiti vizuelni pristup vašim ranjivim delovima
tela (utroba, grudni koš...)
• Čak iako niste veliki, hodajte kao da jeste
• Naglasite malo mahanje ruku prilikom hoda, to daje efekat mladosti i
elana
• Stavljanje ruku na kukove takođe stvara privid veličine i privlači
pažnju
 PRVI UTISAK

• U prvih nekoliko sekundi ljudi

sa kojima dolazimo u dodir
stvaraju sliku o nama
• Izreka kaže da nikada nećemo
dobiti drugu šansu da
popravimo prvi utisak.
• Prvi utisak se bazira na
spoljnjem igledu: lice, telo,
odeća, frizura
• Izuzetno je bitan i može da
oboji celokupan utisak o
nekome
PRVI UTISAK U POSLOVNOJ
KOMUNIKACIJI

• Koliko novca zarađujemo?

• Koji je nivo našeg
obrazovanja?
• Koliko nam se može
verovati?
• Koji je naš lični stil?
• Koliko smo spremni na
saradnju?
• Koliko smo pouzdani?
• Koliko smo inteligentni?
• Kakva nam je radna etika?
• Koliko smo samostalni u
poslu?
RUKOVANJE
 Amerikanac
(The All-American)

Ovakav način rukovanja praktikuje većina lidera i izvršnih

direktora. Osoba koja se ovako rukuje će vas gledati pravo
u oči, zahvatiće celu vašu šaku, smeškaće se u protreskati
vašu ruku dva do tri puta. Ovakvo rukovanje iskazuje
osećanje opuštenog samouverenja. Osoba će biti
otvorena, iskrena i voljna da sasluša. On ili ona je „dobar
čovek“ i može mu se poveriti visoka pozicija.
 Odugovlačeće rukovanje
(The lingering handshake)

• Tvrd i čvrst zahvat sa 2 ili više trešenja ruke, kraj rukovanja je

pauziran ili se odugovlači
• Odugovlačenje može da porekne otvorenost i iskrenost, ili
može da sugeriše da osoba ima nešto „u rukavu“
• Proverite ovu osobu pažljivo ne bi li ste uočili druge signale
koji potkrepljuju ovaj tip osobe
 Odguravanje
(The Push-Off)

• na kraju vaša ruka je odgurnuta ili trgnuta put vas

• osoba želi da nametne svoju tertitoriju i sopstveni dnevni red
• nedruštvena osoba, bez dobrih interpersonalnih veština, loš
menadžer
 Uvlačenje (The Pull-In)

Ova osoba drži vam ruku da bi vas povukla bliže, ili uvukla kroz
vrata, povukla put stolice. Ovo je po malo manupulativan način
rukovanja, zato što je ovo tip osobe koja želi da upravlja
stvarima koje treba da se odvijaju baš onako kao što je ona
zamislila. On ili ona može biti loš timski igrač. Ukoliko su ciljevi
organizacije u suprotnosti sa ciljem ovakve osobe može doći do
ozbiljnih problema.
 Dvoručno rukovanje (Two-handed
shake)

Tokom ovakvog rukovanja, sagovornikova desna ruka zgrabiće vašu desnu

rugu, a leva će pohlepno zgrabiti vaš članak, podlakticu, lakat, biceps,
rame ili čak vrat! Što više posegne leva ruka, veća manipulacija i kontrola.
Ovo je omiljen način rukovanja kod političara zato što implikuje brzu
prisnost i iskrenost. Ovakva osoba pokušava da vam proda nešto čega
nema tipa „Mi smo stari prijatelji!“ (iako se znate možda svega par
sekundi. Ovakva osoba nije poželjna za trgovca jer brzo stvara
kontraefekat – nepoverenje!
 Cilindar (The Topper)

Dominantna strama u ovom rukovanju ima okrenut dlan ka podu u odnosu na

dole u odnosu na drugu osobu. Kao kod obaranja ruku, ruka na vrhu je jasno u
kontroli. Da bi zadržali ravnopravnost, jednostavno iskoračite ka osobi vašom
levom nogom. Ovakav vid rukovanja kaže „Ja sam ovde glavni. Ja sam šef!“
Ovako se uglavno rukuju klasični menadžeri i šefovi koji upravljaju putem
kontrole. Ukoliko ovakva osoba preteruje u kontrolisanju to može ograničiti
njenu efektivnost sa ostalim ljudima.
 Stisak prstiju (The Finger squeeze)

Kao kod odguravanja, stiskanje prstiju koristi se da bi vas sagovrnik držao na

distanci. Ovakav način rukovanja je bolan za onoga kome su prsti stisnuti.
Ovo su vrlo nesigurni ljudi koji izjednačavaju sirovu snagu sa snagom
ličnosti. Oni koriste svoje ruke kao oružje da dominiraju ili nadjačaju ostale.
Danas, pojedine žene greškom koriste ovakav tip rukovanja.
Kostolomac (The Bone Crusher)

Kostolomac će težiti da spusti ili sputa ostale

ljude. Ako sazreli kao osoba može da bude
jak lider.
 Rukovanje sa dva prsta (The Palm
Pinch)

Ovakva osoba ponudiće vam 2 ili tri prsta. Najčešće će

ovo učiniti devojka koju nisu naučili kako pravilno da se
rukuje ili ona koja se plaši prisnosti. Ovakve osobe
pokazale su se loše u interpersonalnim odnosima.
Ukoliko planirate da unapredite kostolomca ili ovakav
tip osobe recite im da pređu na „Amerikanca“.
 Uvrtač (The Twister)

Ovakva osoba normalno će se rukovati sa vama sve do trenutka

kada treba da vam pusti ruku. Tada će je agresivno povući i
uvrnuti ka sebi i na dole. Ovo znači „Možda u ovo ulazimo kao
ravnopravni, ali na kraju, ipak ću biti na vrhu. Ovakva osoba
može vas zavarati. Mislićete da ste vi glavni, ali će vas ona pratiti
i čekati trenutke vaše nepažnje koje bi mogla da zloupotrebi.
Ovo su lukave i nesikrene osobe. Dobro proverite istoriju ovog
kandidata. Pokazali su se kao loši timski igrači.
 Mrtva riba (The Dead Fish)

Svi poznajemo ljude koji nude hladnu, mlitavu ruku za rukovanje i pri tome
se ponašaju krajnje ravnodušno, kao da su prinuđeni na čin rukovanja.
Teže da vam isisaju energiju. Često su pasivni i apatični. Ovakvi zaposleni
su bolji za rad sa kompjutero, mašinom ili informacijama nego sa ljudima.
Ukoliko ima dobra tehnička znanja ne promovišite ga u menadžera. Ovakav
tip osoba neće imati dovoljno energije i interesovanja neophodnih za
ovakav tip posla.
 Seks
• Uspeh u tumačenju
govora tela =
imati/nemati seks
• Šta traže muškarci?
• Šta traže žene?
• Žene su inicijatori
kontakta, a ne
muškarci!
Šta traže žene?
• traže zdravog partnera
za reprodukciju ali i
nešto malo više od
toga
• Muškarce sa
pokazateljem visokog
nivoa testosterona
(npr. široki torzo i
dubok glas)
• Vole znake stabilnosti
koji obećavaju
bezbedno okruženje za
njihovu decu
Šta traže muškarci?
• Muškarci svih kultura programirani
su da traže zdrave mlade devojke
koje će im ostaviti potomstvo
• Vitke figure, čistu kožu i
mladolikost
• Žene naglašavaju svoje
sekundarne polne karakteristike
kako bi se istakle kao ženstvene i
spremne za reprodukovanje. Ovo
se odnosi na isticanje dugih nogu,
bujnih grudi, punih usana i
mekane, sjajne kose koja je
privilegija mladih i zdravih
• Zato su vonderbra grudnjaci,
sjajevi za usne i lak za kosu
uspešna formula u noćnim
klubovima
 Signali privlačenja žena
Signal privlačenja. Žena može: Značenje:
- da uhvati pogled muškarca i Inetersovanje (nesviđanje,
brzo okrene glavu nervoza)

- Da pogleda muškarca preko samomimikrija; rame podseća

dignutog ramena duže nego što na dojku i zato je seksualno
se ljudi obično gledaju
- Da zabaci kosu glavom
- Da gladi inamešta kosu
- Da vlaži usne
privlačno; dug pogled signalizira
interesovanje
interesovanje; kosa se sklanja
sa lica da bi se omogućilo
muškarcu da mu se divi
Pokret ulepšavanja koji
signalizira privlačnost muškarcu
-podsvesno imitira izgled seks.
stimulisanih ž. genitalija
 Signali privlačenja žena
Signal privlačenja. Žena može:
- da pokazuje muškarcu meku
kožu svojih dlanova ili
unutrašnjosti doručja
- Igranje sa cilindričnim
predmetima
- Da ljlulja kukovim dok hoda
- Da uplete noge dok sedi
- Da sedi prekrštenih nogu dok
joj sa stopala visi cipela
Značenje:
Poziv muškarcu da je miluje
Ističe kukove, privlači pažnju na
oblast genitalija
interesovanje; kosa se sklanja
sa lica da bi se omogućilo
muškarcu da mu se divi
Seksualni poziv. Naglašavanje
visokog tonusa mišića
Falusna mimikrija. Stopalo i
cipela simbolišu penetraciju
 Signali privlačenja muškaraca
• Manje spretnija strana u pokazivanju privlačnosti u odnosu na
žene i često loši tumači ženskih signala
• Pokreti ulepšavanja – nameštenja kose, ispravljanje kravate,
četkanje zamišljenih trunčica sa ramena, mali pokreti
doterivanja – kragna, rukavi...
• Upućivanje dugog pogleda ženi
• Nesvesno širenje zenica od uzbuđenja
• Ako sedi muškarac okreće jedno stopalo ka ženi koja mu se
dopada
• Stoji ili sedi raširenih nogu naglašavajući prostor genitalija
• Ako stoji može da bude okrenut ka ženi sa rukama na
kukovima ili sa oba palca zadenuta za pojas privlačeći pažnju
na prepone
 10 saveta
1. Smejte se, i svet će se smejati sa Vama. Smeh je univerzalni
gest topline i prijateljstva. Istovremeno se u telu luči i
endorfin, hormon sreće. Čak iako su ostali lošeg raspoloženja
vi ćete osećati veće samopouzdanje.
2. Gledajte ljude u oči. Kontakt oči u oči u funkciji je
podržavanja obostranog poštovanja. Ali nemojte da buljite –
to može učinite da se ljudi pre osete neprijatno nego
opušteno.
3. Oponašajte govor tela vaših sagovornika i bićete im mnogo
prijatniji i bliži. Bukvalno oponašanje izludeće svakog, ali
recimo pokušajte da recimo sedite na isti način.
4. Otvorite se, pokažite torzo. Da bi izgledali prijateljski
nastrojeni, izbegavajte prekrštanje ruku i skretanje glave u
stranu.
5. Ispravite se. Ispravljena leđa i stav odaju sliku
samopouzdanja koju mogu svi da vide.
 10 saveta

6. Rukujte se sa ljudima pružajući ispružen dlan u

horizontalnom položaju kako bi pokazali ravnopravnost sa
sagovornikom.
7. Poštujte lični prostor drugih ljudi. Nepristojno je isuviše se
nekom uneti u lice.
8. Obratite pažnju na indikatore koji ukazuju da se ljudi oko
vas osećaju neugodno drugih. Dobirivanje rukom određenih
delova tela može to značiti: uvijanje kose ili lupkanje
dlanom od dlan su znaci traženja fizičkog komfora.
9. Obratite pažnju na znake agresije. Stisnuta usta i stiskanje
pesnica su loš znak.
10. Pratite da li se sagovorniku verbalni i neverbalni jezik
koherentni. Zapamtite da telo ume da otkrije ljudsku
neiskrenost i prave emocije (koje se često razlikuju od
onoga što ljudi govore).
 Univerzitet u Beogradu

Fakultet Organizacionih Nauka

“GOVOR
TELA”

Popesku Mihajlo